目　录

前言

准备篇　语言是成功的阶梯

第一章　战胜恐惧、战胜自我

第一节　克服害羞的心理

第二节　树立足够的自信

第三节　要有必胜的信念

第四节　释放自我

第五节　期待收获

第二章　做好充分的准备

第一节　确定吸引人的主题

第二节　注重开讲的力量

第三节　准备翔实的内容

第四节　把最精彩的留到结尾

第五节　丰富你的词汇

第六节　让你的语言更娴熟

第七节　具体你的演讲

第三章　养成正确说话的好习惯

第一节　养成良好的谈话风度

第二节　说话简洁而有条理

第三节　攻人之恶勿太严

第四节　撒谎并非人生妙招

第五节　吹牛要拿捏好分寸

第六节　保持必要的沉默

第七节　管住自己嘴巴

第八节　为他人着想，为自己铺路

第四章　让你的演讲充满魅力

第一节　态度的魅力

第二节　微笑的魅力

第三节　幽默的魅力

第四节　赞美的魅力

第五节　艺术的魅力

第五章　成功演讲——让听众与你共鸣

第一节　倾听他人的谈话

第二节　展露出你的热忱

第三节　与听众的情感交融

第四节　机智应变

第五节　控制好情绪

第六节　即席演说

第七节　让人觉得快乐

第六章　口才训练法则

第一节　磨出一副伶牙俐齿

第二节　消除紧张，感情饱满

第三节　疯狂演绎树立自信

第四节　以情动人以事感人

第五节　该出手时就出手

第六节　打破乡音交流的障碍

第七节　声色共鸣不费力

第八节　口才训练的误区

第九节　机智巧妙化解尴尬

第七章　实力的提高

第一节　批评的技巧

第二节　让人信服

第三节　措词的准确

第四节　说话要得体

第五节　为你的演讲润色

第六节　有助演讲的自然记忆

第七节　不断努力，提高实力

结尾篇　总结演讲经验

附录　世界经典演讲范例

我们要高举民主的火炬

关于希特勒入侵苏联的广播演讲

巴黎的自由之树

奥林匹克精神

后记

演讲的艺术（经典励志文丛）

（美）卡耐基　著　王勇　编译

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前言

戴尔·卡耐基（Dale Carneige 1888—1955）是美国著名的心理学家和人际关系学家，被誉为“成人教育之父”。卡耐基出身于美国一个普通的农民家庭，小时候也曾面临当众不敢开口说话的尴尬。当他的母亲发现后，积极鼓励他参加学校的辩论队。她意识到：演讲可以给儿子带来信心和勇气。

卡耐基没有让母亲失望，经过自身的刻苦锻炼，他成功了：他终于培养出了敢于在大众面前表达自己的观点的能力。1912年，卡耐基毕业不久，就开始在纽约为职业成人讲授一些课程。渐渐地，他发现人们迫切需要加强人际交往的训练，而交往中最重要的就是说话，因此急需作一些说话的训练。不管这个人是从事何种职业：老师、学生、工程师、会计师甚至是家庭主妇，都离不开交际。如果你是一个生意人，那更是如此了。

另外，卡耐基还曾经作过这样一个调查。当他问到大家为什么要提高自己的口才，以及希望通过一些训练想从中获得什么的时候，结果是大家的愿望和需要基本一致。大家都说自己面对众人，站起来开始讲话的时候，会觉得很不自在，很害怕，而且还会注意力不集中，常常是不知道自己在说些什么。最希望的是获得自信，能够逻辑清晰地思考问题。说一些富有哲理的话让人信服。

卡耐基针对这个问题，不断地进行研究，还写了不少相关题材的作品。现在，卡耐基开创的“口才训练班”、“人际关系学训练班”已遍布全球。高速发展的社会让人们迫切需要一种生存的技巧，而卡耐基开设的关于人际关系与演讲口才方面的训练，就是引领大家进入成功大门的金钥匙。

《演讲的艺术》这本书，将教会人们克服恐惧，建立自信，更有效地说话，而不光是讲解演讲术的历史和原理。卡耐基的演讲模式，融合了公开演讲术、推销术、心理学和商业谈判技巧。他不列举死板的规则，不教人发声法、手势法等，也反对背诵讲稿，因为他认为这些都是坑人的陷阱。他教人克服畏惧，建立自信，顺乎自然地发挥自己的潜在智能，在各种场合下发表谈话，博得赞誉，获得成功。

本书将通过实例和严谨的语言，帮助大家在语言方面获得更大的财富，并且能够受益终生。

准备篇　语言是成功的阶梯

（一）

演讲者在特定的环境中，借助有声语言和态势语言，面对广大听众发表意见、抒发情感，从而达到感召听众并促使其行动的一种现实的信息交流活动，就是演讲。所有人的生命都可能会因为演讲而发生改变，其中有许多人获得了远远超过预想之外的提升，不论是在商业上、事业上还是社会上，都达到了显赫的地位。这听着真像是奇迹，然而这个奇迹却是现实存在的，创造这个奇迹的便是精彩的语言技巧。

“国家现金注册公司”理事会会长艾林先生，曾在《演说季刊》上发表了一篇题为《演说与领导在事业上的关系》的文章，他指出：“在我们商业这行中，不少人是借着讲坛上的杰出表现而被器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的演讲之后，今天已经成为我们的副总裁，掌管业务。”

现代社会毋庸置疑是一个竞争的社会，有的人在残酷的竞争中失败，也有的人大获成功，这其中奥妙何在？生意场上有“金口玉言”、“利言优先”之说；政治场上有“领导过问了”、“一言定升迁”之说；文化界有“点睛之笔”、“破题之语”之说；生活中也常有“生死荣辱系于一言”之说。可见，在现代交际中，是否会说，是否能说，以及言谈交际相关知识的多寡，往往会影响一个人的成功和失败。

（二）

语言和交际能力是我们提高素质，开发潜能的重要途径，同样也是我们驾驭生活、改善人生、追求事业成功的无价之宝。通观古今中外，凡是有作为的人，都把语言作为必备的修养之一，如古罗马共和国末期的政治家西塞罗，就是一位雄辩家，美国总统林肯也是一位雄辩家。

说话水平，作为一个人语言的说服力、吸引力、感染力，它在交际中起的作用是不可估量的。一个人的成功，85％取决于社交，15％取决于个人技艺才能。而社交又绝对离不开语言，可见语言在我们的生活中是多么的重要。

在社会上，人的能力有高有低，要想快速了解他们，语言表达能力是首当其冲的。而且语言的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵，通过语言的交流，可以让毫不相识的人迅速熟识起来，长期形成的隔阂也可以随之消失。甚至单位之间，社会集团之间，国家之间的矛盾，有时也可以通过它得到解决，若是语言运用不当，也就可能导致交际失败，甚至损害自身的利益。

日本的一些大公司对语言的要求也是很高的，它们要求说话与事业的关系密切，这是适应本职工作最重要的条件之一。知识是财富，而口才就是资本。说话水平高，能说会道，你的才干就可以通过言语充分地展露出来，你的形象亦可以通过你的口才具体地展现出来，从而使得领导、同事、群众更进一步地了解你、欣赏你，进而更进一步地信任你，让你的才华得到施展，使你脱颖而出，帮你在事业的道路上前进。

语言也是一门艺术，是用口头表达思想感情的一种巧妙的形式。懂得语言艺术的人，才会懂得相处之道，在交谈中，他不会勉强别人与自己有相同的观点，而会巧妙地引导他人到自己的思想上来。善于用口语准确、贴切、生动地表达自己思想感情的人，办事往往圆满；反之，不懂得语言艺术的人，经常会在不经意间陷入困境。

西方有位哲人说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的赏识，那就是令人喜悦的讲话能力。”人才也许不是什么语言的专家，但有口才的人必定是人才。也可以这样说，口才是现代智能型人才的基本素质，思维敏捷、能言善辩是事业成功的保证，一个善于运用语言来表达自己的人，首先必定具有敏锐的观察力，能深刻认识事物，只有这样，说出话来才能一针见血，准确地反映事物的本质；其次，还必须有严密的思维能力，懂得怎样分析、判断和推理，说出话来才能滴水不漏，有条有理；最后，还必须有流畅的表达能力，间接地来说，知识渊博，说出来的话才能生动通顺。正因为如此，口才具有综合能力的特征，所以有人才说：口才是知识的标志，是事业成功的阶梯。

（三）

语言是我们的思想及情感的表达，是心底的声音在生活平台上的传达。没有言语作为工具，我们的思想情感就无法很好地表现出来。语言是思想的衣裳，它能完全包裹着一个人。一个人的品格，会在或粗浊或优美的措辞中不知不觉而又自然而然地流露出来。

语言表达是人们思想感情的羽翼。没有羽翼，鸟儿就不能飞；同样的，没有语言作为人与人之间的交流工具，我们的思想和感情也就永远无法进步与升华。

一个人虽然不一定能完全对自己做出评价，但却多数能鉴别及剖析自己。在不知不觉中，或在有意无意间，在别人的面前，他往往以一两句话描绘自己的轮廓或画像。说话若轻浮则行动亦草率，谈吐是行动之羽翼，人们最喜欢出自真诚而且经过悉心琢磨的有选择性的言语。

也可以说没有语言的交际，就没有人类的文明。在当今的社会，人们的社会分工越来越细，交往也随之日益密切，口语交际能力已经成为现代人必备的重要能力之一。

一个善于交际和表达的人，必是一个具有敏锐观察力，能深刻认识事物的人，只有这样，他说出来的话才能既生动又准确地反映出事物的本质。此外，他还必须具有严密的思维能力，丰富的词汇，渊博的知识等。也正因为如此，所以才会有人说：说话水平是学识的标尺。

（四）

语言交际总是在一定的客观环境中进行的。环境，总的来说包括自然环境和社会环境。人们在口语交际过程中，一个词语，一篇讲话，都不是孤立地存在的，而总是与特定的环境相联系，受特定的环境制约的。

话语的含义和表达的效果也总是在特定的环境中表现出来的。因此，口才好的人，不仅要善于切合环境，而且要善于利用环境；如果说话不注意与环境相切合、相协调，就会“不合时宜”地闹出笑话。

古希腊哲学家亚里士多德在《修辞学》中说过：“既不要把重大的事说得很随便，也不要把琐碎的事说得冠冕堂皇。”

对于一些平凡的普通名词，不应加上一些漂亮的修饰语，否则就会显得滑稽……。在表现情绪方面，谈到暴行时，你要用愤怒的口吻；谈到不虔诚或肮脏的行为时，你要用不高兴的和慎重的口吻；对于喜事，要用欢乐的口吻。

随机应变，巧于应付，变被动为主动，化不利为有利，也是成功口才的体现。在人际交往中，由于情况错综复杂，往往会遇到始料未及的情况，这就要求说话者临场及时调整说话内容，改变说话方式、方法，机敏、巧妙地应付意外。而要做到这一点，不仅思维要敏捷，反应要迅速，而且能对外来的变化及时做出准确的分析、判断，然后有针对性地做出回答；其次，要能审时度势，把握契机，从细微处见本质，遇到意外情况不惊慌失措，而巧于周旋，在适当的时候说该说的话，改变面临的困窘局面。正所谓“射箭要看靶子，弹琴要看听众”，说话应该针对不同对象的不同情况，因人而异，区别对待，选择适合于具体对象的言语表达形式，以收到预期的表达效果。交际时对于交际主体来说，最重要的莫过于研究你的交际对象了。比起交际主体来说，交际对象是制约交际语言技巧运用的主要依据之一。

（五）

一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响工作的成绩和成就。作为销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师等，我们都身负职责，需要解释专业领域里的知识，并给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们上司用以判断我们能力的尺码。从事“说明”的练习，可以养成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这种技巧却不限于正式的讲演，它可以每天为我们每个人所使用。最近，在工业界、政府机关和各职业组织里，纷纷开设口头沟通的课程，更加说明了在各种职业和行业里，对清晰明确的谈话的需求。

其实，这些语言的原则都是随着社会交际的变化发展而来的。而且随着社会的不断发展，它还在不断地丰富、拓展和完善。

第一章　战胜恐惧、战胜自我

第一节　克服害羞的心理

随着历史地发展，交谈也越来越显示出它在社会各个领域中的重要作用，人们的口才日显重要。大小会议上的领导讲话，外交家的外事谈判，企业家的商业洽谈，专家学者的学术交流等，都需要良好的口才。正因如此，1912年，我开办了关于当众说话的课程。

有一次，我去参加训练班的毕业聚会，在聚会上，一个毕业生当着200多人的面跟我说：“卡耐基先生，5年前，我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门口，就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番。我的手僵在门柄上，我害怕走进去；最后，只好转身走出了饭店。当时，我要是知道你能教人轻而易举地克服恐惧——那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过失去的5年了。”

听完他的话后，可以说我已经为他特别的仪态和自信深深地吸引住了，因为他这样坦诚相告，并不是隔着张桌子在闲话家常，而是在对着许多人发表议论。这说明，他已完全克服了当众怕羞的心理，他必定能借助现在所具有的表达能力和信心，使处理行政事务的技巧大为增加。如果，他在5年或10年之前能战胜恐惧，那他肯定比现在能享受更多更好的成功和快乐。

爱默生曾经说过：“恐惧比世界上任何的事物更能击败人类。”其实在最初，大家一定要学习这样的课程，就是因为在别人面前说话的时候，总觉得好害怕，自己无法清晰地思考，使得原本早已想好要说的话都忘得一干二净。

害怕在大众面前讲话并不只是某一个人的心理，可以说有相当一部分人都会不同程度地具有这种心理，是大家共同的心理特点。大演讲家詹宁斯承认，他在第一次尝试演讲的时候两个膝盖颤抖地都碰到了一起。包括众所周知的幽默天才马克·吐温也说他第一次在会场上演讲的时候，觉得满嘴塞满了棉花似的，脉搏跳得像在赛跑。其实世界上有很多著名的演说家，他们第一次在会场上时，也经历过恐惧带来的失败。而我所要教授的，正是为了帮助人们消除恐惧与自卑感。

其实我们根本不用为这种事担心，因为即使是职业演讲家，也不能保证一定在上台前就消除恐惧。而通常的情况就是他们在一开始演讲的时候，总是会或多或少地表现出一些紧张的心理。只不过他们作为专业人士，在处理这种问题的时候会较为容易，能够很快地克服这种紧张恐惧的心理，然后进入状态。

世界闻名的小提琴家曼纽因曾登过无数次的舞台，可是他在每一次演奏会的第一天第一场，都会习惯性地不安，并且在房间里不停地转圈。

著名的教授高桥义曾经说过：“从23岁起，我就是靠着在众人面前讲话而生活的。大家可能会以为我在登台的时候一定会很自然，一点也不会紧张。其实不然，也许大家没有体会过坐在椅子上等到主持人请你登台的那一刻的心情是何等紧张。虽然几十年来我一直都在讲课，但是直到现在，我还是会紧张，还是会发抖，一站到讲台上，双膝还是忍不住地在打颤。”

事实上，具有一定的登台恐惧感，对人们练习演讲反而是很有用的，因为人天生就具有对付环境中不寻常的挑战的能力。当你觉得开始紧张，进而呼吸有点困难的时候，你一定要尽量保持冷静，因为你的身体已经开始对外界有所警觉，这也就证明你已经开始做出某种行动了。从而能够很好地应付外界的一些挑战。如果你处理得当的话，你一定可以发挥出最好的水平，而且说不定还能发挥出比平常还要好的超常水平。

害羞是一个人当众演讲中最大的绊脚石，如果你觉得当着大家的面，会因为紧张或者是其他的什么理由而无法演讲，你在心理可以这样假设，台下坐的那些观众都欠你的钱，那么这个时候的境况就是，那些欠债的人现在是在求你，他们都希望你给他们多一点时间。那么作为债主，你怎么能怕他们呢！

人们害怕当众说话的主要原因，是他们不习惯于当众说话。罗宾生教授曾说：“恐惧皆衍生于无知与不确定。”这话说得很有道理。因为对于大多数初登讲台的演讲者来说，当众说话是一个未知数，他们并不了解当众演讲是怎样一回事，心里就不免感到焦虑和恐惧。对于他们而言，那是一连串复杂而陌生的环境，要比学打网球或者学开汽车还要繁杂，要使这种可怕的情境变得单纯而轻松，就要靠坚持不懈地练习。

萧伯纳年轻时是伦敦最胆怯的人之一，常常在走廊上走上20分钟或更多的时间，才壮起胆子去敲人家屋门。他承认：“很少有人像我这般为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”

后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最强劲的资产。他加入一个辩论学会。伦敦每有公众讨论的聚会，他必定参加。萧伯纳全身心地投入到社会主义运动中，并四处为该运动演讲，结果，他把自己变成了20世纪上半期最具信心，也是最出色的演说家之一。当萧伯纳被询问他是如何达到声势夺人地当众演说的水平时，这位文豪答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲让自己出丑，直至我习以为常。”

著名的演讲家和心理学家爱德华·威格恩先生在读中学的时候，就十分头痛演讲，他只要一想到还要当众说五分钟的话，他心里就开始莫名地害怕。

在威格恩小的时候，只要一到演讲的日子，他就会生病。而且他始终都觉得那是一件十分恐怖的事情。每次只要一想到这样可怕的事，脸就跟被火烫过了似的，一遇到这种情况，他就赶紧走到学校的后院，把脸贴在冰凉的砖墙上，想通过这种方法让自己的脸冷却下来。如此害羞胆怯的人，他又是如何走上成功之路的呢？

“我上了大学之后，这种情形还是没有什么好转，有一次，我仔细认真地背下了一篇演讲辞的开头，‘亚当斯与杰斐逊已经过世’……，其实这些话我都反复练习了很多遍，真的是非常熟练。但是当走到台上的时候，却发现我一点也不知道自己在说什么，除了那句‘亚当斯与杰斐逊已经过世’，其他的什么都说不出来，脑子里只是一片空白。最后只能对着大家鞠躬。我迈着沉重的脚步回到自己的座位上，这时候，我们的校长站起来走到我的跟前，然后沉重地说：‘爱德华，我们听到这个令人难过的消息很震惊，但我们一定会尽量节哀的。’只听全校的同学爆发出了巨大的笑声，当时的我只想快点找个地缝钻进去，接着我又病了好几天。”

离开大学后，住在丹佛的爱德华·威格恩先生，又经历了一场关于“自由银币铸造”的争论。在当时，他非常不同意这本“自由银币铸造”小册子中的一些观点。最后他卖掉了自己的手表作为路费，回到了自己的家乡，主动要求进行一次健全币制的演讲。要知道在当时的观众席上，还有不少是他以前的同学。

“一开始，我脑子里全是以前我在大学中那段不成功的演讲，我开始紧张。不过慢慢地我进入了状态，继续往下说自己的观点，自以为只是大约十五分钟的时间，没有想到一说就长达一个半钟头。要知道这在以前是绝对不可能发生的事情。

也正是因为这一次成功的开始，才使我成为日后让大家都觉得惊讶的人，完成了由一个当众说话就紧张的人转向职业演讲家的蜕变。”

克服当众说话的恐惧，对于我们以后做任何事都会有极大的帮助作用，因为你只有敢于尝试当众说话，接受挑战，你才会发现自己的口才真的是在一天天地变好，直到最后你不再害怕面对别人，就可以说是获得了新的生活的开始。

在我开设的那个训练班里，就有不少这样的例子：

一位家庭主妇，她一直想宴请自己的朋友来家里做客，可是总是怕自己不能让客人谈笑尽欢，经过训练之后，现在的她不但使她第一次开办的家庭宴会办得十分成功，也让她从中找到了快乐。

另一位是一家店的普通小店员，他说他以前总是害怕顾客，总是战战兢兢的，而现在比以前自信、从容多了，并且还能理直气壮地向老板说出自己的不同意见，而他的销售额也比以前上升了45％。

其实这些人在一开始都和大家一样，只是因为对自己缺乏信心而造成了恐惧和焦虑，不过现在，他们已经排除了这种可能，对于那些他们以前做起来可能会失败的事，现在他们不但都成功了，而且还做得很好。其实他们真正的收获是他们重新获得了信心，从而更好地面对生活中的每一天，让生活变得更加精彩。

第二节　树立足够的自信

从1912年教授演讲课至今，已经有50多万人走出了我的课堂。然而这么多学员，最初来学习时的愿望竟然都是惊人的一致：想获得自信！

口才训练成为了人们消除自卑走向成功的一剂良药。在这个越来越强调人际交往和互动的现代社会里，仅仅凭自己的本事去开辟一个新的生活空间，或者仅仅做好本职工作，就想脱颖而出获得成功，似乎越来越不可能了。唯一的做法是，勇敢地说出和实施自己的想法和主张，维护自身的尊严和权利，然后尽一切可能去影响同事、上司、下属或客户，用自己的言语和行为打动他们，形成一种互动的集体的自信心。除此之外，自己一定要昂首挺胸，在刀光剑影的职场里依然保持坚强的自信心，只有这样，才有机会出人头地。

在充满竞争的职场里，在以成败论英雄的工作中，谁能自始至终陪伴你，鼓励你，帮助你呢？唯有你自己才会伴你走完人生的春夏秋冬，也唯有你自己才能鼓起你的信心，激励你更好地迎接每一次挑战。

任何天才都不是天生的，都是从现实中锻炼出来的。每一个成功人士都是凭着一分才气，九分努力的结果。所以只要我们努力了，说话不会成为我们真正的问题。而想达成这一切的前提就是一定要树立起足够的自信心！

生命力、活力、激情，是一个演讲者首先需要具备的重要的先觉条件。作为一名演讲者，你的情绪很能影响听众的情绪。所以绝对不能让自己看上去无精打采，缺乏活力。只有精力充沛的人，才会真正地吸引人。当看到别人被你的精彩演说吸引时，你的信心才会进一步提升。同时，一个充满着激情、生命活力的人也绝不会说是因为缺乏自信而猥猥琐琐。所以我开设的训练班里面的老师，一定要充满活力、开朗、热情。

活力四射的演讲者总会让人眼前一亮，吸引众多人的注意力。他充满信心的话语很容易感染对方，吸引对方的注意力，直到让人们相信他的话，而这就是他的自信心给予他的巨大的帮助。一个人如果能把自己的想法或愿望清晰、明白地表达出来，那么他内心一定具有明确的目标和坚定的信心。

现在就去对着别人开口讲话，一个人也好，很多人也好，试着把自己心里话说出来，别在意对方的反应，即使是嘲笑。你只要考虑是否已经把自己心里想说的话都说出来了，是否在说话的时候干脆利落，是否已经把自己的意思都表达清楚了。只要这样坚持不懈地走下去，一定会有所收获，也一定会感到自己的心里渐渐充满自信的力量，到那个时候，说话难道还会是一件难事吗？那么就从现在做起，否则你的自卑情结永远也打消不掉，到那个时候，你就永远别想开口了。

在我们的口才训练班里，有个推销员告诉我：“在班级里站起来说了几次后，我傻乎乎的以为自己什么都能应付了。那天，我来到一个特别凶悍的买主跟前。我满怀着必胜的信念，精神饱满地向他推销我的产品。他还没来得及说‘不’，我已经把样品摊在他的桌上。结果，他居然给了我一份最大的订单。这是我以前想都不敢想的。”

另外还要注意的一点就是，不但你的声音要充满自信，你的形体姿态也应相应地充满自信，一个腰板笔直、衣着得体、生机勃勃的人和一个耷拉着肩膀、衣着邋遢、不苟言笑的人相比，哪个更受人尊重和欢迎呢？答案是不言自明的，而且形体的自信会强化自己的语言自信，也能帮助自己建立良好的自我感觉，更加满怀信心。

形体的自信是一种整体性效应，除了行为举止，还包括面部神情、站立的姿势，目光的运用等等。神情专注、面带微笑会让人觉得你是一个值得信赖的人，而神情茫然、愁眉苦脸只会让人退避三舍；与别人说话时挺胸直立，会显示出人格的尊严，同样也是尊重对方的表示，而靠着墙或桌子，颓然地面对别人，不光自己无精打采，对方也觉得索然无味。

谈话时适当地注视对方，间或转移一下视线，这样才能使谈话正常而有效地进行下去。如果直愣愣地盯着对方，那是无理的行为，而如果一眼都不看对方，那表示你一点自信都没有，说的话没有一点作用。所以说，消极的不正确的形体姿态会妨碍正常而又有效的人际交往，也不利于自身的信心表达，只有充满自信的形体和语言，才会引人注意，受人尊重，进而达到成功的人际互动。

演说的话要有力度，你用一种不自信的话去表达自己的意思，这样不是谦虚，只会让你的话变得更无力。你应该直接把你的观点和主张打进听众的心里，这样才能说是成功的。某学校开演说竞赛会，其中有一个学生说得很好，但在结尾的时候他又补充了一点：“诸位来宾，诸位老师，诸位同学，鄙人学识浅薄，所说毫无研究，自知错误的地方很多，还请大家原谅，并恳请为我指导！”不过最终的评判结果第一名不是他，这让人觉得很奇怪。不过后来那些评判员说出了其中的缘由：这位同学说得很好，按理来说应该获得第一名，但是他在后面补充的那些话，把他整篇演说的力量完全丧失掉了。比如说“自知错误的地方很多”，那为什么不见你更正呢？缺乏自信，这便是他落选的根本原因。

一位演讲者说他已经能够使“兰草”在无种子、无草根的情形下生长。根据他的叙说，可以将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后只要一会儿就能长出兰草来！当时正好是由我来评判的。因为这个人的观点很有个性，但是却有很多非常明显的错误，言辞也是异常地荒谬，根本无须去反驳他。所以我就用极为平静的语气给他指出：如果他这种惊人的发现是真的，那么他将会一夜之间成为富豪，同时还会让他成为人类历史上一位伟大的科学家。因为还不曾有谁能从无机物里培植出生命来。

他们班上的其他学员也都开始说他的论述是如何的谬误，只有他执迷不悟，他甚至还抗议说，他没有引经据典，而是亲眼所见。接着他继续往下说，他很懂得说话的对象，同时他又扩大了原先的论述，提出了更多的资料，举出更多的证据，难得的是他的声音一直都是那样的真诚与热情。

最后，那位学员又坚持着要和我打赌，说让美国农业部来解决这个问题。奇怪的是，他打赌之后，班上的好几个同学都被赢到他那边去了。其实在一开始的时候，大家都在想他的想法是不对的。后来问那些学员为什么改变了最初的观点，他们都说，就是那名学员的那种热诚和自信，让他们开始怀疑起那些基本的常识。由此可见，一个人的自信不仅可以让自己的水平发挥得更好，而且还很能影响别人的情绪。

其实有很多演讲者在演讲前都会产生疑问，那就是自己所选择的题目能否让听众们的兴趣得到提升。其实你要是想提起听众们的兴趣，方法只有一个，那就是：点燃自己对题目的狂热，就不怕无法引起人们的兴趣了。

第三节　要有必胜的信念

当你克服了恐惧之后，现在应该做的就是用你的自信心来开创成功的局面了。从一开始就要积极地想着自己的努力会带给你巨大的成功，就要对自己在众人面前说话的努力成果保持乐观的看法。当然这一切的前提是倾注你的全力去培养说话的能力。无论是谁，要接受语言的挑战，就必须下定成功的决心。

美国舍弗公司的总裁说过：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人所积极努力的目标与结果。”其实在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的关键所在。如果我能看透你的心思，明确地知道你的意志强度，明白你的思想是明朗还是灰暗，我便能近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

科莱伦斯·兰道尔是白宫的经济顾问，现在他已经是商界里的传奇人物了。但是就在他大学时代，他第一次起立讲话时，却因言辞不足而失败，规定的时间是讲5分钟，而他讲了连一分钟都不到，最后含着泪走下了讲台。此次的失败经历，并没有击倒他，他下定决心要成为一个优秀的演讲家，并且开始为之不停地奋斗，并坚信自己一定能成功，就是凭着这股信念，最后他成为了政府的经济顾问。这些成绩都是靠他自己一点点的努力换回来的。他说，对于身负重任的人来说，成功的奥秘就在于：坚信只要努力去学习，没有什么是学不会的。

有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯请教。林肯回答他说：

“如果你已经下定决心要做一名律师，事情就已经成功了一半了……。你时时都要记住，你自己下的决心，比任何别的事情都重要。”

林肯一生所受过的教育不超过一年，而他很爱读书，并从中吸取了很多东西。他曾步行到五十里以外去借自己想要看的书，在他的小木屋里，总有柴火彻夜燃烧，有时他会借着柴火的余光看书。为了练习演讲，他除了从书本上学习以外，还要走上二三十里路去听别人演讲。回到家以后，他又处处练习演讲，田间、树林、杂货店的人群前，任何机会他都不会放过。

想想自己身受的种种艰辛，林肯说：“如果你已下定决心要做一名律师，事情就已经成功了一半了。”这的确是他有感而发的，在这一句话中，凝聚了林肯一生的奋斗经验。

我经常会训练那些学生集中全部的注意力，时刻不忘自信与侃侃而谈的演讲能力对你是很重要的；想想自己为大众、社会服务的能力将会大增；想想它对你的人生和事业所造成的影响是无法用言语来形容的。你必须牢记自己的目标，只有提高自己的讲话能力，才能为你将来领导“群伦”铺平道路。

想要获得成功的演讲，必须具备的条件是：用毅力来征服困难，相信你自己。

在演讲的过程中，还应当尽量避免令自己不安的反面刺激。比如，在演讲过程中总是设想自己会犯语法错误，或总担心自己讲着讲着就会突然地停顿下来，讲不下去了，这就是一种反面的假想，它很可能会抹杀你对演讲的信心。因此，在开始讲演时，最重要的就是要把注意力从自己身上移开，或是集中精力听别的讲演者说些什么，以便把注意力放在他们身上，避免不必要的登台恐惧感。

对于任何一个演讲者来说，都会有怀疑自己所确定的演讲题材的时候。他可能会问自己，这个题目对我合适吗？听众对这个题材会感兴趣吗？在有些情况下，他很可能一念之下便把题目改了。遇到这种情况，当这种消极的思想可能完全毁去你的自信的时候，你就该为自己做一番精神讲话，用简单、平直的语言跟自己说，你的讲演是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法，在你的听众中，你比任何人都更有资格来做这番特别的演说，并且你将全力以赴，把它说清楚。现代的实验心理学表明，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习的有力刺激之一，而根据事实所作的真诚的自我精神讲话，其效果会更加明显。

我对我的训练班上的每一个学员都有要求，要求学员在每一堂课里，都至少要对着乐于听、又乐于给予鼓励的同学讲一次话，因为只有“参与”，才可以培养出克服畏惧所需要的信心，也只有鼓励，才能让学员相信自己能够成功。

另外我也会对教师们作一些要求，要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具。一定要把卡耐基课程看作是人际关系的训练，看作一种新的生活方式，因为事实确实如此。一个人去除了畏惧，建立了信心之后，他的视野就宽了，离成功的目标也就越来越近了。

我很清楚，毕业学员的证词，比教师的讲话更能够鼓励新学员，多邀请刚毕业的学员出席“新生班”，对新生说说他们是如何克服了畏惧的，以及有机会把这种经验报告出来是多么的快乐。毕业的学员还各自说明信心增强对他们的身体和精神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助。

我经常提醒我的教师要记住他们的责任：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自信。”帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在一组人面前讲话。由于我们知道批评一个人的发音、文法、音调和姿态，只会增加，而不是除去一个人的自惭和畏惧，因此我们先不批评这些。只有让他获得成就感和胜利感之后，才能帮助他培养勇气和自信。

能够从当众说话中获得信心，从而满怀信心地面对新生活的每一天，向着心里已经认定的成功一步步走向前，以信心十足的面孔迎战生活里的难题和困扰，曾是纷繁难解的情况，也可以变成生活中增添情趣的愉悦挑战。

第四节　释放自我

每个人的特性都是由思想造成的，我们的命运，很大程度上取决于我们的心理状态。我们每天想得是什么，其实在不知不觉中都会随着行动表现出来。

如果你想得是一些开心的事，你会在不知不觉中觉得开心；如果你想些难过的事，那么你就会在无意识间觉得难过；如果你想些可怕的事情，那这一天也就会惶惶不可终日了；如果你想着你会成功，那么成功往往会在不知不觉间靠近你，你也会为了这个目标不懈努力；如果你想着你会失败，那么你会沉溺在自己的可怜里，不安和失落就会缠绕着你，失败也趁机走近了你。由此可见，心理上的积极暗示也是非常重要的。

“思想的重要性”，我认为是我所学到的最重要的一课了。只要知道你在想些什么，就知道你是怎样的一个人，因为每个人的特性，都是由思想造成的。我们的命运，极大得取决于我们的心理状态。爱默生说：“一个人就是他整天所想的那些。”

你我所必须面对的最大问题——事实上也是我们需要应付的唯一问题——就是如何选择正确的思想。如果我们能做到这一点，就可以解决所有的问题。曾经统治罗马帝国的伟大哲学家巴尔卡斯·阿理流士认为：“生活是由思想造成的。”

那么是不是对于所有的困难，我们都应该用习惯性的乐天态度去对待呢？不是的，生命不会这么单纯，不过大家应选择正面的态度，而不要采取反面的态度。换句话说，我们必须关注我们的问题，但是不能忧虑。关注和忧虑之间的分别是什么呢？关注的意思就是要密切了解问题在哪里，然后很镇定地采取各种方法，分清步骤地去加以解决，而忧虑却是发疯似的在无望的小圈子里打转。

有一次，罗维尔·汤马斯主演一部关于艾伦贝和劳伦斯在第一次世界大战中出征的著名影片。

他和几名助手在好几处战事前线拍摄了战争的镜头，用影片记录了劳伦斯和他那支多彩多姿的阿拉伯军队，也记录了艾伦贝征服圣地的经过。他那个穿插在电影中的演讲——“巴勒斯坦的艾伦贝与阿拉伯的劳伦斯”，在伦敦和全世界都大为轰动。在伦敦取得盛大成功之后，又很成功地旅游了好几个国家，然后他花了两年的时间，准备拍摄一部在印度和阿富汗生活的记录影片。当罗维尔·汤马斯因面临庞大的债务而极度失望的时候，他并不忧虑。他知道，如果他被霉运弄得垂头丧气的话，他在人们眼里就不值什么钱了，尤其是他们的债权人。所以他每天早上出去办事之前，都要买一朵花，插在衣襟上，然后昂首走上牛津街。他的思想积极而勇敢，没有被挫折击倒。对他来说，挫折只是整个事情的一部分而已——是你要达到事业高峰所必须经过的有益训练。他的心理素质非常好，经过一番奋斗，终于如愿摆脱了困境。

心理学家马斯诺在他的著作《动机与个性》中也曾提到过关于“自我接受”方面的知识。他在上面写道：“新近心理学的主要要领是：自发性、解除约束、自然、自我接受、敏感和满足。”

受压抑的人说话声音明显细小，表现得信心不足，尽量提高你的音量，但不必对别人大声喊叫或使用愤怒的声调，只要有意识地使声音比平时稍大就行。大声谈话本身就是解除压抑的有效方法，它可以调动起全身15％的力量，使人能在压抑的状况下举起更大的重量。科学实验对此的解释是，大声叫喊能解除压抑，能调动全部潜能，包括那些受到阻碍和压抑的潜能。

基督教信仰疗法的创始人玛丽·贝克·艾迪有一段时间认为生命中只有疾病、愁苦和不幸。她的前任丈夫婚后不久就去世了，第二任丈夫又抛弃她。她唯一的儿子也由于贫病交加，不得不在他4岁那年就把他送走了。她不知道儿子的下落，以后有31年之久，都没有再见到他。

因为她自己的健康情形不好，所以她一直对所谓的“信心治疗法”极感兴趣。一个很冷的日子，她在城里走着时，突然滑倒了，摔倒在结冰的路面上，而且昏了过去。她的脊椎受到了伤害，使她不停地痉挛，医生甚至认为她活不久了。医生还说，即使奇迹出现而使她活命的话，她也绝对无法再行走。

躺在一张看来像是送终的床上，玛丽·贝克·艾迪打开《圣经》。她后来说，她读到马太福音里的句子：“有人用担架抬着一个瘫子到耶稣跟前来，耶稣对瘫子说，放心吧，你的罪赦了……起来，拿你的褥子回家去吧。于是那人站起来，回家去了。”

那人就是我们内心的平静。我们由生活所得到的快乐，并不在于我们在哪里，我们有什么，或者我们是什么人，而只是在于我们的心境如何，与外在的条件没有多少关系。

她后来说，耶稣的这几句话使她产生了一种力量，一种信仰，一种能够医治她的疾病的力量，使她“立刻下了床，开始行走”。

其实一个人的命运是由自我意识决定的，这句话的含义就包括了潜意识。因为积极的心理暗示要经常进行，长期坚持，这就意味着积极的自我暗示能自动进入潜意识，影响意识，只有潜意识改变了，才能最终成为习惯。

当你被各种烦恼困扰着，整个人精神紧张不堪的时候，你可以凭自己的意志力改变你的心境。这可能要花一点力气，可是秘诀却非常的简单。

威廉·詹姆斯是实用心理学的权威，他曾经发表这样的理论：“行动似乎是随着感觉而来，可是实际上，行动和感觉是同时发生的。如果我们使自己在意志力控制下的行动规律化，也能够间接地使不在意志力控制下的感觉规律化。”

詹姆斯的劝告对我们非常有用。为了培养勇气，当面对观众时，不妨就表现得好像真有勇气一般。当然，除非有所准备，否则再怎么表演也是无用的。不过，如果已经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那就大踏步而出，并深深地呼吸吧。事实上，在开始演讲之前，应深呼吸30秒，这样所增加的氧气供应可以提神，并能给你勇气。你的视野将会开始扩展，你将会看到自己的生命有了新的一层意义。

如果你感到不快乐，那么唯一能找到快乐的方法，就是振奋精神，使行动和言词好像已经感觉到快乐的样子。让你的脸露出一个很开心的笑容来，挺起胸膛，好好地深吸一大口气，然后唱一小段歌，如果你不能唱，就吹口哨，若是你不会吹口哨，就哼唱一段歌。你会很快发现威廉·詹姆斯所说的是什么意思，当你的行动能够显出你快乐的时候，根本就不可能再忧虑和颓丧下去了。

詹姆士·艾伦在《人的思想》中提到过：

“一个人会发现，当他改变对事物和其他人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变——要是一个人把他的思想朝向光明，他就会很吃惊地发现，他的生活受到了很大的影响。人不能吸引他们所要的，却可能吸引他们所有的……能变化气质的神性就存在于我们自己心里，也就是我们自己……一个人所能得到的，正是他们自己思想的直接结果……

有了奋发向上的思想之后，一个人才能兴起、征服，并能有所成就。如果他不能奋起他的思想，他就永远只能衰弱而愁苦。”

让我们为我们的快乐而奋斗吧！

让我们用一个每天能产生快乐而富建设性思想的计划，来为我们的快乐而奋斗吧。这个计划的名字就叫做“只为今天”。就我自身而言，这种计划还是非常有效的，这是36年前已故的西贝儿·派屈吉写的。如果我们能够照着去做，我们就能消除大部分的忧虑，而“生活上的快乐”将大量增加。

信心和意志是一种心理状态，是一种可以用自我暗示诱导和修炼出来的积极的心理状态！成功始于觉醒，心态决定命运！

这是时代的伟大发现，是成功心理学的卓越贡献。成功心理、积极心态的核心就是自信的主动意识，或者称作积极的自我意识，而自信意识的来源和成果，就是经常在心理上进行积极的自我暗示。反之也一样，消极的心态、自卑的意识，就是经常在心理上进行消极的自我暗示。也就是说，不同的意识与心态，会有不同的心理暗示，而心理暗示的不同，也正是形成不同的意识与心态的根本来源。所以说心态决定命运，正是以心理暗示决定行为这个事实为依据的。

戴利很想成为一名歌手，可是老天却给了她一张大嘴巴和一口不整齐的牙齿。第一次公开演唱的时候，她拼命想掩盖自己的这个缺陷，她的上唇一直往下撇，看起来那样子非常的可笑，而且结果也毋庸置疑的失败了。但有一个人在她演唱完后，以欣赏的口吻直率地告诉她说，暴牙并不是罪过，无须掩饰，观众会喜欢你的，而且说不定还会给你带来好运。戴利从那人的劝告里找回了失去的信心，相信自己的暴牙不会损害自己的歌声，从那以后，她只是张开嘴巴，大声自然的把歌声奉献给听众，最后她成了著名的歌手。

我们可以对自己进行一系列积极的心理暗示。试设想，面对着台下众多的听众，充满自信地、大步走上讲台，听听你开场后全场的鸦雀无声，感觉听众在你深入浅出的言语中全神贯注，感受你离开讲台时响起热烈掌声的温馨，并微笑着接受大家对你的赞赏。

第五节　期待收获

学习有效果地对人群说话，最好的方法就是做一次正式的公开演讲。事实上，就算你终生都不可能对着公众演讲，接受这种训练对我们也会有极大的潜移默化的功效。

许多男士和女士去学习“有效说话”课程，主要是因为在社交场合感到害羞不自在。许多人看到了周围的人个性发生非凡的改变，才驱使他们去上我们的说话课程，并获得成功。当他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么地可笑，他们新培养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。

那么，现在我们就把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。我们就要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功。

当你发表演讲时，一定要记得在众人面前保持轻松乐观的态度。因为任何人如果想迎接语言的挑战，达到言简意赅的地步，就必须有成功的决心。尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。

当众演说是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与个别人交谈时，必然就更具信心和勇气。许多人都是因为周围人的个性发生非凡的改变，才驱使他们去上训练课并获得成功的。

尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念。你这样努力去做，会不断进步，也会慢慢发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生强烈的震撼力。

从这份处方中，你可以收到双重好处。你学着对别人讲话，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会越来越温和，越来越美好，这意味着你的情绪已渐入佳境。只要有机会，对几个人或许多人说说话，你会越说越好，同时你还会有一种畅快，美妙的感觉，没有任何药能给予你这样的感受。

所以我们要想象自己已经成功，并开始做目前自己所害怕做的、一心想着自己能够当众说话，并被接纳时会有怎样的利益。牢记威廉·詹姆斯的话，“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会达成。”

著名的心理学家威廉·詹姆斯教授说过这样一番话：年轻人不要为自己是否受过高等教育而担忧，只要他在每天的生活和工作中，每分每秒忠实地忙碌着，就可将最终的结果留给自己去处理。他可以有充分的自信期待着某一个美好的早晨醒来，发现自己已经成为一名成功者，不论他所追求的是什么。

他还说：“行动似乎承受着感觉产生，但事实上，行动与感觉是并行的；行动在意志直接控制之下，我们可以间接约束行动，而感觉是不受意志的直接控制的。因此，假如我们失去了原有的、自然的快乐，那么就快快乐乐地站起来说话，表现得像快乐就在眼前一样，这是行为表现快乐的最佳途径。但如果这样的举动仍然不能让你觉得快乐，那就别无良方了。所以，自己勇敢站起来了，表现得好像真的很勇敢的样子，运用一切意志来达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。”

其实只要你坚持不懈地用心去练习，你就可以满怀信心地期待：当你在一个美好的早晨醒来时，你可能会发现自己已经成为当地最出类拔萃的演讲家之一了。虽然这样看起来是那么虚幻，但它却是一条真正的成功法则。但是如果你心性不稳定，个性又极度自卑，又没有任何的人生经历可以作为谈资，同时又是一个懒惰的人，很显然，你将无法成为“丹尼尔·韦伯斯特”。

自信不是财富，但它会带给你财富。拥有并保持十分的自信，你就拥有发言权，就会得到升迁的机会，就会拥有自己的办公室，就会承担新的更具挑战性的工作，你得到的成功机会也就更大。

在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”后来这名推销员就想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。

这就是一念之差导致的天壤之别。同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。

这个故事虽然和语言没有什么太大的关系，但是最重要的一点是要让大家知道，永远保持着信心，永远期待着成功，这是做任何事都应该具的正确心态。你取得成功的程度通常取决于演讲前你所做的思考，因此，不妨假设自己正在以完全的控制力在面对他人讲话，这是你能力所及的事。

相信自己一定会成功，并且是坚定不移地相信，因为只有这样，你才能愉快地去做你成功道路上的每一件事。

在美国南北战争时期，海军上将都庞讲了一大堆振振有词的理由，来说明自己为什么没能率领战舰开入港口。都庞讲了种种理由，法拉格上将也专心致志地听完了他的解释，接着他就冷静地对都庞讲：“你说了那么多理由，我都可以接受，不过似乎有一个理由你没有提到。”

都庞满脸的诧异：“什么理由我还没有说？”

“你自己就根本不相信你能做得到。”

我们再看看有效说话的技巧和方法，就可以知道将其运用到日常的语言活动之中是多么地有效。

在演讲和谈话中，意念的组织表达，演讲时的热情和赤诚，正确地选字用词，都是保证获得成功的基本要素。

在我的训练班上曾有一个学生，他曾经十分忧虑。那个学生曾向我倾诉：

“我什么事情都发愁。我之所以忧虑是因为我太瘦了，因为我觉得我在掉头发，因为我怕永远没办法赚到足够的钱来娶个太太，因为我认为我永远没办法做一个好父亲，因为我怕失去我想要娶的那个女孩子，因为我觉得我现在过得生活不够好，我很担忧我给别人留下不好的印象；我很担忧，因为我觉得我得了胃溃疡，我无法再工作；辞去了工作后，我内心愈来愈紧张，像一个没有安全阀的锅炉，压力终于到了令人难以忍受的地步。如果你从来没有经历过精神崩溃的话，祈祷上帝让你永远也不要有这种经历吧，因为再没有任何一种身体上的痛苦，能超过精神上那种极度的痛苦了。”

“我精神崩溃的情况，甚至严重到没办法和我的家人交谈。我控制不住自己的思想，充满了恐惧，只要有一点点声音，就会使我吓得跳起来。我躲开每一个人，常常无缘无故地哭起来。”

“我每天都痛苦不堪。觉得我被所有的人抛弃了——甚至上帝也抛弃了我。我真想跳到河里自杀。”

“但后来我决定到佛罗里达州去旅行，希望换个环境能够对我有所帮助。我上了火车之后，父亲交给我一封信，并告诉我，等到了佛罗里达之后再打开看。到佛罗里达的时候正好是旅游的旺季，因为旅馆里订不到房间，就在一家汽车旅馆里租一个房间睡觉。我想找一份差事，可是没有成功，所以我把时间都消磨在海滩上。我在佛罗里达时比在家的时候更难过，因此我拆开那封信，看看我父亲写的是什么。他在信上写道：‘儿子，你现在离家1500里，但你并不觉得有什么不一样，对不对？我知道你不会觉得有什么不同，因为你还带着你的有麻烦的根源——也就是你自己。无论你的身体或是你的精神，都没有什么毛病，因为并不是你所遇到的环境使你受到挫折，而是由于你对各种情况的想象。总之，一个人心里想什么，他就会成为什么样子；当你了解这点以后，就回家来吧。因为那样你就医好了。’我父亲的信使我非常生气，我要的是同情，而不是教训。”

“我当时气得马上决定永远不回家。那天晚上，经过一个正在举行礼拜的教堂，因为没有别的地方好去，就进去听了一场讲道。讲题是‘能征服精神的人，强过能攻城占地’。我坐在神的殿堂里，听到和我父亲同样的想法——这一来，我就把脑子里所有的胡思乱想一扫而空了。我这才第一次能够很清楚而理智的思想，并发现自己真的是一个傻瓜。看清了自己，实在使我非常震惊，我还想改变这个世界和全世界上所有的人——而唯一真正需要改变的，只是我脑部那架思想相机镜头上的焦点。”

“第二天清早，我收拾行李回家去，一个星期以后，我又回去干以前的工作。4个月以后，我娶了那个我一直怕失去的女孩子。我们现在有一个快乐的家庭，生了5个子女，无论是在物质方面还是精神方面，上帝对我都很好。当我精神崩溃的时候，我是一个小部门的夜班工头，手下有18个人；现在我是一家纸箱厂的厂长，管理450多名员工。生活比以前更充实、更友善。我相信我现在能了解生命的真正价值了。每当感到不安的时候，我就会告诉自己：只要把摄影机的焦距调好，一切就都好了。”

“我要诚实地说，我很高兴曾经有过那次精神崩溃的经验，因为它使我发现思想对身心两方面的控制力。我现在能够使我的思想为我所用，而不会有损于我；我现在才知道我父亲是对的，使我痛苦的，确实不是外在的情况，而是我对各种情况的看法。我了解这点之后，就完全好了，而且不会再生病。”

这就是那位学生的经验。

新泽西州州长斯多克在参加我所开设的训练班之后，表示当晚在他所听到的演讲中，和他在华盛顿的参、众两院所听到的演讲是一样的精彩。而这些演讲，就是由那些几个月前说话还舌头打结、害怕与听众交流的人所发表的，他们都是新泽西州的普通商人，他们在一个美好的早晨醒来时，发现自己已经具备演讲家的能力和气质了。在这些成功的商人中，天才毕竟是少数，大部分都是普通人。但是他们都很努力，并且坚持了下来，所以最后同样都取得了成功。而某些具有特殊潜质的人，中间如果因为气馁，或者是过分地注重金钱，最终反而会变得碌碌无为。

所以说，只要有胆量，有目标，即使是最普通的人，通过自己的努力，在走到路的尽头的时候，也是能爬到最高峰的。

对自己职业的热情，对面前工作的满腔兴奋，最后达到成功是理所当然的事情。费尔坡教授之所以能对学生产生巨大的影响，主要原因在于他在教学过程中加入了自己的关爱、真诚与热情。

如果将这种热情注入到学习成功演讲的训练中，你同样会发现所有的障碍都会全然消失掉。威廉·费尔坡也许是耶鲁大学有史以来最受爱戴和欢迎的教授之一。他在《教书热》一书中这样写到：

“对我而言，对教书的热爱远远超过其他职业。我热爱教书，就好像画家热爱画画，我总是热切地想着自己那一群青春活泼的学生。”

对自己职业的热情，对现有工作的激情，再看看他走出来的成功的路，一切都变得理所当然。

将所有的心智和力量都集中在与他人的有效沟通上，这是一项艰巨的挑战。想想自己会有那种自信和闲适的神态，那种吸引人们的注意力、震撼他人情感和打动听众的自豪感，你就会发现，自由表达的能力也能造就其他方面的能力。成功演讲的训练是一条康庄大道，它能够培养你从事其他事业和生活所必备的自信心。期待着成功吧，也许今天你快乐的期待，会变成明天的现实！

第二章　做好充分的准备

第一节　确定吸引人的主题

“主题”这个问题几乎很少有人去重视，但这却是最重要的问题。主题是门面，而听演讲的人在来听你的演讲之前，根本就不知道你的演讲如何，他们中的大部分就是冲着你事先告诉大家的主题来的。因此，确定一个吸引人的主题，是成功的开始。

同时，确定一个好的主题也是我们最难做到的事。有一次，我们训练班上的一位学生请我们的教师在纸上写出他们认为初学的演讲者们所能碰到的最大的问题。经过统计之后发现，“如何引导初学者选择适当的主题演讲”让我们的教师比较头痛。

对于确定一个主题来说，千万别拖延，更别拖到要讲的前一、两天。如果早早把主题确定好，你的潜意识能为你发挥作用，同时脑子也能在下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期。

对于一个演讲者来说，在准备确定主题的时候，要让自己完全明白自己的题材具备了何种价值，并非所有的主题都一定会激起我们的兴趣。譬如说，我是“自己动手”的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对这个主题热衷不起来，而且，事实上，我根本不愿去想它。但是，我却听过家庭主妇们把这个主题说得棒极了。

这里还有个问题，即你以为合适的主题，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的主题就对了。因为只有自己对自己的主题有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。

当代的心理学家认为，由自我启发而产生的动机，即使是佯装出来的，也能对快速学习产生有力的刺激。而根据事实所作的真诚的自我精神讲话，效果会更加明显。

第一次世界大战结束后，我在伦敦曾与罗威·托马斯共事。在当时，我就阿伦比的问题和劳伦斯发表一系列精彩的演讲，而听众都是场场爆满。在这里，每位演讲者都可以随心所欲发表自己的观点，而且不会受到任何的法律限制。当时我们看到有三位演讲者在现场。一位天主教徒正在论述教皇无谬论；一位社会主义者正在发表对卡尔·马克思的高见；第三个演讲者正在讲述男人有三房四妾为何算正确。

当时现场的人是不少，但是第三位演讲者的听众是最少的。和内容有关吗？通过观察，发现其实不然，第三位演讲者虽在大谈特谈老婆多有什么什么的好处，但是他自己的兴趣却似乎并不在娶四房太太身上。另外两个就不一样了，虽然他们的观点对立，但是两个人都非常地忘我，并将各处的情感融入到论题中，他们语气激昂，声音洪亮，而且充满自信，他们周身散发着的都是坚定的热情与感人的生气。

所以说，一个人的演说须得有一种自信力，自己想着自己所说的一定是不错的，这才能使人按你的话去照着做。所以太武断不是大毛病，倒是用了懦怯的字句，反而会削弱自己讲话的力量。

其实要说寻找主题，我们可以深入自己的记忆里，从自己的背影中去搜寻生命中那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。如果你曾经经历和体验，并经过经验和省思把它变成自己的思想，那么你就可以确定这个主题适合你。

在演讲和谈话中，意念的组织表达，正确地选字用词，讲演时的热情和赤诚，都是保证演讲成功的要素。所有这些要素都需要读者在参加各种会议和活动时善加运用。其实，在准备演讲的过程中，最好是将自己的生活和经历融入所要演讲的内容之中。应当在你的生活背景中，搜寻有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后，汇集由这些经验汲取来的思想、概念等，并根据这些，对你所选的主题加以深思，使得演讲的内容更为丰富和生动。

有一些主题，可以说是最能让听众感兴趣的了。一些与家庭、童年回忆、学校生活有关的主题，一定会引起别人的注意。因为别人在成长的环境里怎么样去面对困难、克服阻碍的经历，最能引起人们的兴趣，无论何时，只要有可能，就把你的早年故事插入你的演讲中，一定会让你的演讲更为出色的。但记得不要什么都往里面加，基本是如果那些事隔多年，它还能依旧鲜明印在你的脑子里的事，相信这些一定不会让听众失望的。

个人出人头地的奋斗经历也同样地吸引着众人。因为这是活生生的实例，充满着人情味。可以讲述自己早期为寻求发迹所做的努力，自己是如何从事某种特别的工作或行业，又是通过何种渠道开始这段辉煌的事业的。

另外就是你如果从事某一领域许多年了，即使不能成为一名专家，你对自己的所涉及到的这块领域也十分地了解，这样你可以根据多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以获得听众的注意与尊敬。

那么以上这些都是很好的演讲资料，你一定要学会善加利用。

一旦选好了主题，便要确定自己要演讲的范围，并坚守在这个范围内。准备演讲并不只是将机械化的文字写在纸上，或者背诵一连串死板的字句，也不是匆忙地从报纸、杂志里提取第二手资料。而是在自己的脑海及内心里挖掘出来的，并将生命贮藏在那里的重要信念提取出来。不用怀疑材料是不是在那里，它当然在那里，并且积存丰富。不要认为这样的题材太私人化、太轻微，听众不会喜欢听，就对它不屑一顾。其实，只有这样的演讲才能比许多职业演讲家的演讲更让人们快乐，让听众感动。

第二节　注重开讲的力量

好的开始是成功的一半。要让听众对你的演讲产生兴趣，最好是想出一段引人注意的开场白。开端虽然只是寥寥数语，但是是优美还是平淡，却往往决定了整个演讲过程中听众的热情。

那么如何开始一个最有效的演讲方式呢？

首先，你在演讲前要好好的计划、好好的准备。

哪一个充满智慧的人会在没有计划的时候开始建造房屋呢？演说家也一样，在准备讲稿时，会反反复复地修改讲稿，尤其是开端——只为了一个目标：一开始就抓住听众的注意力。

开端务必简洁明了，开门见山，一针见血。古力斯考伯（钢铁大王的助手）在纽约协会演说时，美国正处于经济萧条期，他演说的第二句话便点到了问题的中心点：“如今存在于美国人民心中的最大的问题是：商业萧条到底是什么意思？这一切又将延续到什么时候？我想告诉大家的是，我个人的看法是乐观的……”

威尔逊总统就向德国的潜艇战发出最后通牒这一重大问题向美国国会发表演讲时，他的开头两句就明确交代了主题，并且集中了听众注意：“我国的外交关系已经出现了紧急情况，我有责任向各位坦白报告……”

其次，幽默的开端会让听众在欢笑中进入你的演讲，这也未尝不是一个好办法。

英国文学家吉百林在一次政治演讲开讲时，巧妙地讲述自己的经历，并且幽默地指出其矛盾的地方。

“我的主，女士们，先生们，我年轻的时候在印度时，常去为一家报社采访刑事案件。那真是一份有趣的工作，我认识了很多盗窃犯、杀人犯、伪币制造犯，以及这一类富于冒险精神的运动家（众人笑）。有时候我还要去采访我的那些正在受罪的朋友们（众人笑）。有一个小伙子因为杀人被判了无期徒刑，他是一个非常聪明而又很会讲话的小伙子，他把他这一生中最重要的故事告诉了我：‘我认为一个人要是做了人们所认为的坏事，从此走上了弯路，坏事将一件跟着一件发生，直到最后他自己觉得不得不把另一个人也拉出正道，才能使自己正过来。’（众人笑）哈哈！这也正好可以用来形容现在的内阁形势（笑声与鼓掌）。”

再次，在演讲的开始时制造悬念，让你的听众产生浓厚的兴趣。

有一位学生一上台就问道：“同学们，你们知道吗？在这个世界上，直到今天，居然还有17个国家还存有奴隶！”短短几句话，就引起了人们的强烈兴趣，一个问号，“今天”？“17个国家”？“奴隶”？这些字眼几乎都让人产生强烈的疑问，听众自然会认真地听下去。

《星期六晚邮》杂志上有篇文章叫：《论歹徒》。文章开门见山就说：“歹徒是否真有组织？从某种角度来看，他们真有组织。怎么说呢？……”此文作者透露了其中一部分内容，却又藏而不露，引起了他人的好奇心，急于知道歹徒如何组织。

我在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，就设法制造悬念。我是这样开始的：“1871年春天，以为注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒拾到了一本书，读了21个字，结果对他的将来造成了深远的影响。”21个字？是什么字？这些字又怎样影响到了他的将来呢？这些都是听众希望得到的回答。

此外，也可以试着用惊人的开场白。这个方法能通过震撼听众的思想建立与听众的接触，吸引听众的注意，并使之集中于演讲题材的效果。

“有整整10年的时间我曾是囚犯。不是在平常的监狱里，而是以忧虑为铁窗，以惧怕为狱墙，把自己封闭在心灵的监狱中。”

但是，这里要提的一点是，惊人的开头要避开一个危险——那就是过分戏剧化，太会耍小聪明。有一次演讲，有个家伙为了吸引听众的注意力，居然对空射一枪来展开演讲。最终，他确实引起了人们的注意，但更重要的是引起了听众的反感。

作为一个成功的演讲者，来到听众的面前，很自然而且无可避免地要引起听众对你的注意。在你开讲的5分钟内维持人们的注意也许并不难，然而要在后面的一个又一个的5分钟里继续维持人们的注意力，那就难了。试着用用我上面提到的开讲方法，或许会给你带来一些帮助，让你受益匪浅。但是，刺激听众好奇心的方式还有很多，你不妨自己去发明一些更出人意料的开场白。

第三节　准备翔实的内容

在纽约扶轮社的一次午餐会上，主讲人是位显赫的政府官员，大家在演讲开始前，都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是，很快大家便发现，这位官员并未做会前准备。本来，他想随意即兴一番，结果不成。于是他便从口袋里掏出一叠笔记来。这些笔记显然杂乱无章，他手忙脚乱地在这些东西里搜索了好大一阵子，说起话来便愈发显得尴尬笨拙。时间一分一秒地过去，他也变得愈来愈无条理和糊涂，可是他却继续在挣扎。起先，他还想把笔记理出一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹，他完全为恐惧所击倒，就是因为完全没有准备。最后，他坐了下来。简直是始于不知所云，也止于不知所云。

看来只有有备而来的演说者才能获得自信和成功。这就像一个人上战场一样，带着有故障的武器，并且身无弹药，怎能奢谈猛攻“恐惧”之堡呢？林肯曾经说过：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年龄再老，也不能免于难为情。”这话说得太深刻了。要进行成功的演讲，就必须有成功的准备。否则，未经准备即出现在听众面前，与未穿衣服又有何区别呢？

精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢？不是的。为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白，许多演说者刚开始便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾头，便会不可救药地从事浪费时间的演讲方式，那会毁掉演说的效果。

我曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会，还记得那时的开会情景。当时，加拿大的乔治·佛斯特爵士上台发言，他并未带任何纸张或字条。他常常做手势，心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明显。我们在教学上一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。

卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家，他的转变其实是在哈佛大学当学生时，曾参加过的一项讲演竞赛。当时他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。他把这篇故事逐字逐句背诵，并预讲了许多次，直到自己满意为止。但在比赛那天，他说出了题目“先生们，国王”之后，就脑子里一片空白，什么也说不出来了。他顿时不知所措，但在绝望之下，他开始用自己的话来说故事。让人意想不到的是，各位评审居然把第一名奖章颁给他，当时他真是吃惊极了。从那天起，卡腾波恩先生就再也没有背过一篇讲稿，通常他只是做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿，这也正是他广播事业里成功的秘诀所在。

写出讲稿并加以背诵记忆，不但浪费时间和精力，而且容易招致失败。人们在一生当中，说话都是发自内心的自然表达，从未费心去细想言辞。我们随时都在思想，等到思想明彻时，言语便会如我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。

即使是温斯顿·邱吉尔，也是通过辛苦和失败才学得这一课的。年轻时，邱吉尔爱写讲稿和记讲稿，然而有一天，当他在英国国会上大背讲演稿时，思路突然中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。从那以后，邱吉尔再也不背讲稿了。

逐字逐句地背诵讲稿，很容易面对听众时遗忘，即使没忘，讲起来也会显得十分机械化。因为它不是演讲者发自内心的言辞，而只是出于记忆的应付。平常我们私下与人交谈时，总是一心想着要说的事，并把它直接说出来，并未特别去留心词句。我们一直都是这么做的，现在又为什么要改呢？许多人不是把演讲稿扔进纸篓以后，不但没有出丑，反而讲得更生动、更有效果吗？这样做，也许会遗忘了某几点，说起来有些散漫，但是起码它显得更有人情味一些。

美国总统林肯曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯燥无味的讲演。当我听人讲演时，我喜欢看他表现得像在跟蜜蜂搏斗似的。”

这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。在背诵、记忆演讲稿时，是绝不会达到这种效果——表现得像和蜜蜂在搏命似的。

成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，听众仅能获得很少的印象，甚至全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。

马克·吐温针对采用这样的方法背记讲稿，曾这样说过：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”

美国著名演说家吉特林先生也说：“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用来感动听众的东西之间，并无容身之地。”

他们的这些观点，也正是我所想要告诉各位读者的。

成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。

“我总是搜集10倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍。”畅销书《内在》的作者约翰·甘德曾这样说。他说的是准备写书或讲演的方法。

有一回，他的行动尤其印证了他的话。1956年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话，他日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资料。

最后，他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。行成文章的纸张，也许只有几盎司重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有20磅重。

甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手。他把心思全放在上面，然后把金块筛出。讲演也是如此，必须准备周密，以应急变。比方说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的中心，或是在讲演结束后的讨论时间里，要回答听众关注的问题，而对于这些，没有充分的准备是不行的。

由此可见，只有拥有具体而又准确的内容的演讲，才会吸引更多的人去听。另外，演讲不能只是蜻蜓点水式的，要学会挖掘事实。因为平淡无奇的事情给听众不会留下太深刻的印象。可是题目范围缩小之后，下一步是问自己一些问题，以便加深自己的了解。使自己准备充分，最后能以权威的口吻来讲述你选择的题目，告诉听众你的真实想法以及所列举事实的出处在哪里。这样就能让人们分外留意你所讲的内容的力量。

记住，你的演讲也许只有短短的五分钟。但只有辛苦的积累，才能使你拥有精彩的五分钟！

第四节　把最精彩的留到结尾

一篇演说最妙的结构是：引人的开端，巧妙的结尾，即豹头凤尾。最能体现出一个演说家水平的也是开头和结尾，这两个部分讲的好坏往往能显示出一个演说家的经验程度如何。喜欢看戏的人说：“只看演员上下场时的神气如何，就可以知道他的本领大小，技艺好坏了。”但是结尾往往是最难把握的部分。怎样做到巧妙？怎样圆满结束？又怎么样才能让听众回味无穷呢？

詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他了解欲使听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。

而一般都是在开头就能看出一个作者的水平高低。开始与结束对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。

有人喜欢在结束时说：“我对于这件事想说的就是以上这些，我说完了，所以我认为我可以停止了。”天哪！这哪是结尾，这是一个错误！而且这个错误犯得不可原谅。要知道一个演说者最后所说的几句话往往是留在人们耳边最多的东西，如此草草的结尾留给听众的也只是：“我说完了。”至于你具体说了些什么，人们很快就会忘了。如果你认为你该讲的都讲完了，何不直接走下演讲台，而不应该说“我说完了”之类的话。留给听众一些余音，听众自然会自己分辨。

当然，还有些演讲者不晓得如何结束，反反复复说着重复的话，或者，还没达到终点却突然戛然而止，无话可说了，就这一点来看，初学者一定要更认真完备的准备，进行更多的练习。而且这种错误不仅仅初学者会犯，就连成功的演说家有时候也会犯。

林肯就曾经犯下这样一个错误。当时他的那篇演说发表时，美国内部的冲突已经开始，林肯最初是这样写的：“心有不满的人们，内战这个重大的问题我们应该这样来解决，主动权掌握在你们的手里，而不是由我来决定的。政府无法因为你们不肯遭遇冲突而责难你们。是的，你们不会想要毁灭政府，然而，你们知道，我有个庄严的责任：为了维护、保护政府而战斗！你们可以避开对政府的攻击，但是我决不能逃避！选择和平或者战争，决定权在你们的手中，不是在我这里。”

但幸亏国务卿西华德看了，指出了其中的错误：“太过鲁莽，又不断重复，完了人们只会听到一句话：‘决定权在人们手中，而人们没有保护政府的义务。’”这样的反复只能引起人们的反感。后来西华德作了修改，呈现出了如诗一般的辩论技巧。

“我痛恨战争。因为我们是朋友而不是敌人，我们也不想成为敌人。也许迸发于我们内心底处的那些激烈的想法会造成紧张的社会局面，然而不可能破坏我们的友谊。那些神秘的情绪会从每一个战死疆场的战士的灵魂深处延伸到祖国伟大土地上的每一颗热血沸腾的心灵以及千千万万的家庭，合众国也会越来越团结。我们等待着，也必然会等到，我们的合众国会更团结。”

结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平淡无奇。

然后，还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到的演说者却从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中留下一个坏印象。

任何演说的每一部分必须事先计划好。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来许多不必要的麻烦。因此，如果你能在事前心平气和地策划此事，这种结果就不会出现。

就是一些像韦斯特、布莱特、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演说家也都认为，至少必须把开头结尾全部写下来，然后一字一句背下来。

初学者如果能模仿他们的做法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在开头结尾时要表现什么。应该把开头结尾的一段提前练习几遍，不必每一次都重复使用相同的辞句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。

如果是即席演说，那么，在演说进行当中，常常必须改变很多的材料，必须删减一些段落以配合事先未曾预料的发展，并和听众的反应达成和谐。因此，聪明的做法就是事先计划好二三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。

有些初学者却时常没有圆满的结尾。他们在演讲当中，急言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会嘭嘭作响以及频频停火一般。在绝望地往前作了几下冲刺之后，它们就完全停下来，一动不动了。因此他们需要更佳的准备工作，更多的练习。

许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说，他们没有结尾，只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不愉快，也显示出演说者是个十足的外行。这就好像是在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。

一个生手如何才能具有对演说开头结尾部分的正确感觉？确切地说，跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演说者能够“感觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？

不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究成名演说家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演说的结束语：“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，而对我自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”

大家也可以感觉出，即便是非常“木”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束。

霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说，他的题目是：“拿剑者终将死于剑下”。下面是他这次演说辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而又富有力量：

“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈，这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶，这绝对是残忍无比的行为，就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值吗？”

林肯在他的就职演说中说：

“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续250年，让那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血都要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3000年来相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’不对任何人怀有敌意，对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务，治疗这个国家的创伤，照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿，我们要尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正永久的和平，并推广至世界各国。”

可以说，像这样充满感情、充满爱意的演说很容易引起我们的共鸣，给我们以强有力的触动，从而留下更多的回忆。

巴顿曾说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却更好，这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”

卡尔·史兹写道：“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出如此感人话语的总统。”

怎样才能在别人面前结束一次完美的谈话？从上面的演说当中，我们可找出一些比较实用的方法。

第一，要总结你的观点。

即使在只有5分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不过，只有很少数的演说者会注意到这种情况。演说者往往有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说却是全新的。它们就好像一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。听众只能“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。”

下面的演说者是芝加哥的一名交通经理。他在这方面做得比较成功。

“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦荡的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。”

各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。像这样的总结极为有效，你不妨在实际运用中对它加以发挥。

第二，是请求采取行动。

上面引用的那个结尾就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。

在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此就要开口要求，要求大众去参加捐助、选举、写信、购买、抵制或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵循以下原则：要求他们做明确的事。别说请帮助红十字会，这样太笼统。要说：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”

要求听众做能力之内的反应。别说让我们投票反对“酒鬼”，这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。尽量使听众易于根据请求采取行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99％的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣，也许他们会忘记。要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人的签名。

第三，简洁而真诚地赞扬。

“伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她前途无限，她身为领导者，未来光明无比。”

史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其辞。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。

第四，在听众兴趣盎然的时候戛然而止。

作家沃尔夫说：“演讲最好是在听众兴趣盎然的时候戛然而止。”在美国独立战争前夕，亨利在弗吉尼亚议会上的演讲就是这么做的：“……我们的同胞已经在战场上浴血奋战，我们怎么还能在这儿视若无睹呢？先生们在等待什么？你们需要什么？生命可贵吗？和平那么美好？难道我们能以受奴役的代价来换取？哦，上帝啊！阻止这一切吧，我不管别人会如何，我永远奉行我的信念：不自由，宁愿死！”

在这个结尾中，亨利以一连串问号，不断激起听众的思考，同时语言简短有力、发人深省，而在人们的思考中，演讲却又迅速结束，令人回味无穷。

第五，幽默的结尾也是极受他人欢迎的。

乔治·可汗说：“当你和听众们说再见的时候，要让他们的脸上挂满微笑。”幽默永远是受人们欢迎的。

路易德·乔治在一次聚会上，面对教徒们演讲著名传教士韦司里的墓园保护问题，这可是一个严肃的话题，然而路易德·乔治在他的演讲结束时却没有让人们感到丝毫的沉闷，反而是漂亮而精彩的。

“我看到各位已经开始修葺他的墓园而非常高兴。人们应当尊重这个墓园。他生前很讨厌不整洁不干净。我想，他说过这句话：‘不能够让人看到一个衣衫褴褛的唯美教徒。’由于他，使你们永远看不到这位唯美教徒了。（众人笑）

如果任凭他的墓园脏乱而不顾，那真的太对不起他了。大家都记得吧，一次，他经过德比夏时，一位女士对他说：‘上帝祝福你，韦司里先生！’他回答说：‘如果你的脸孔和围裙更干净一点的话，你的祝福将会更有价值。’（众人笑）这就是他渴望干净的感觉。

所以，一定要把他的墓园弄干净，万一他经过这儿，这比任何事情都让他伤心。好好照顾这个墓园吧，这是一个值得纪念的神圣的墓园。它是你们信仰寄托的所在。”（欢呼声）

一个演讲者能在讲演结束时给听众留下欢乐的笑声，不仅是自己演讲技巧成熟的表现，更能给所有的人都留下美好的记忆，也是演讲圆满结束的标志。学会巧妙地用幽默的方式结束你的演讲，不失为一个好方法。

事实上，如果你能找到幽默的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。世界扶轮社社长哈里·劳德先生就是以这种方式结束他的演讲的：“各位回国后，也许会有一些人给我寄来明信片。但即使你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就能看出是我寄来的，因为那上面没有邮票。（众人笑）但我会在上面写一些东西：‘春去夏来，秋去冬来，万物枯荣皆有它的道理。’但有一件事将永远像露水一般清新，那就是我对你永远不变的爱意和感情。”

这首短诗很适合哈里·劳德先生的个性，也特别能配合他当时的演说氛围，他的这个结尾非常适合而成功。但如果某一位一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃的演说里，那就显得突兀而荒谬了。

第六，引用《圣经》经文。

从《圣经》中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，就曾利用下面这个方法结束他的“盟国对美国的债务”演说：

“如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些债款。如果我们自私地坚持作这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且是很聪明的大方，那么，这些外债将会全部收回，而我们对他们的好处，将使我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；但为我及福音丧失生命者，也将获得拯救’。”

第七，结尾达到高潮。

激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。

林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法，请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积效果：

“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦，当摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨像，也曾经看过尼亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冻上过，从未合眼，从未休息。”

不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且，有时候还会受到听众的排斥。

其实成功的结尾方式也是不胜枚举的，如果你有能力让你的演说吸引听众的耳朵，并且有足够的材料，那好极了！每个人都应该按照自己的方式去做。

第五节　丰富你的词汇

再伟大的演讲者，也要借助阅读书籍来获取灵感和资料，如果你想扩充自己大脑里词汇的储备量，就一定要不断地接受文字方面的熏陶，因为，在这个世界上，全新的事物真的是太少了。

其实如果说你不能，或是没有机会阅读更多的书籍，而仅仅是从中选取了两本书来阅读——《圣经》和《莎士比亚作品集》，那么你也会在不知不觉中获益不少，比如说它会让你的辞藻变得更加美丽而优雅。

从我们的日常说话和交流当中就能看出，我们的修养程度，同样可以让别人看出我们的出身，以及教育文化程度。逐渐地，我们的言谈都会成为人判断我们的依据。因此，我们更加有必要让我们的言行举止变得更加优雅。

在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑受文学的洗礼。约翰·布莱特说：“我到图书馆时，只会感到一阵悲哀：生命太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”

布莱特15岁时离开学校，到一家棉花工厂工作，从此再也没有机会进入学校。然而，他却成为他那个时代最光辉灿烂的一名演说家，以善于运用英语文字而享有盛名。他阅读、研究、作笔记及背下各著名诗人的漫长诗篇，如拜伦、弥尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等。他每隔一段时间都要把《失乐园》从头到尾看一遍，以增加他的词汇及文学储备量。

英国演说家福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的风格。格雷史东把自己的书房称为“和平庙堂”，里面有15000册藏书。他自己承认，他因为阅读奥古斯汀、巴特勒主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品而获益匪浅，希腊的荷马史诗《伊里亚特》和《奥德赛》使他大为着迷。他写了6本书评论荷马的史诗和他的时代背景。

英国政治家及演说家皮特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品，然后把这些段落翻译成英文。他每天这样做，持续10年之久，结果，他获得了一项无人能比的能力：在不需预作思考的情况下，就能把他的思想用排列最佳的精简话语表达出来。

英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最后可长篇背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经的章节，又规定每年要把整本圣经大声朗读一遍，一点也不能遗漏。罗斯金把他自己的文学成就归功于这些严格的训练与研究。

苏格兰著名作家斯蒂文森，他的作品风格深受众人的喜爱。那是因为，当他读到让他感到特别愉快的一本书，或是一篇文章的时候——这本书或文章很恰当地讲述了某件事，或提出了某种印象，或者是它们具有某种显而易见的力量，或者在风格上表现出愉快的特征，他就会全神贯注地坐下来，全力地模仿这些特点。

也许第一次不会成功，但再试一次，甚至可能连续几次都不会成功，但是他却从这些失败当中得到了经验，并得到了对文章的韵律、各部分的和谐与构造等方面的练习机会。

斯蒂文森用这样的方法先后模仿过海斯利特、蓝姆、华兹华斯、布朗爵士、狄福、霍桑及蒙田的作品风格。不管喜欢不喜欢，这就是学习写作的方法。大诗人济慈也是用这种方法学习的，而在英国文学史上再也没有比济慈更优美的诗人了。

采用这种方法学习，要注意的一点是：模仿的对象总有你无法完全模仿的特点。去试试看，一定会失败的。但同时还要记住——“失败是成功之母”。

成功的作家非常重视正确使用语言表达。我们也希望这样做能够鼓励学习演讲的学员们对语言和文字的运用更有兴趣。

当然，一个演讲者不应该在演讲途中停顿下来，支支吾吾的，希望找出他渴望表达意思的正确语言；不过，至少他应该每天练习做最正确的表达，一直到将这些语言自然地表现出来为止。你不仅应该努力准确表达，也要尽量有新鲜感和创意，要有勇气把你对事物的真实看法说出来。

我曾请教女作家凯瑟琳，怎样才能培养出独特的风格？她说：“阅读古散文和诗集，并毫不留情地删掉作品中毫无意义的词句和陈腐的比喻。”

是的，一个表达上没有创意的作家，根本就无法表现任何有创意的思想。

第六节　让你的语言更娴熟

我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又再高高低低地重复下去，一直不停息，而且永远像大海的表面那般起伏不定，这种方式令人感到愉快。

为了能引起听众的共鸣，最好能通过一定的练习使自己的声音有力且富有弹性。因为声音的转变调节，直接受到我们的精神和情绪状态控制。这就是为什么在听众面前讲话时，一定要用我们了解并有热烈兴趣的题目的缘故；同时，这也是为什么我们要热切地与听众共同讨论自己讲题的缘故。

在日常谈话中，我们只需要对重要的字加强语气就可以了，其他的字则可以匆匆跳过去。整个句子也可以这么处理，让一些关键的字凸现出来，这是很有效的。仔细听一听，你会发现，你四周的人谈话都是这个样子的。可能以前你也这样说过上百次，甚至上千次了，同样，你以后也会上百次地说。如何强调语气，并没有一个统一的规定，须视情况而定。也许你是这样强调，而另一位演讲家则是那样强调。只要是自然的，就是有效的。

我们可以让自己的音量音调在单调的变化和速度上作一些处理，你可以利用录音机，也可以请你的朋友帮忙测试一下，当然，如果你能获得专家的指点，那会更好。不过可一定要记住，这些都是把听众排斥在外的练习。一旦你站在听众之前，就要将自己投身于演讲中，集中全部精神对听众造成心理和情感的冲击力。

你可以尝试很快地说出“3000万美元”，口气显得平和一些，听起来就像这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍“3万美元”，速度慢一些，要充满浓厚的感情，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，就好像3万美元比3000万美元还多。

林肯在强调某一要点时最常用的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会拖长他的声音，逐字逐句得说得很重，他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五六句不重要的句子的时间一样长，然后就像闪电一般，迅速把其他的句子说完。这样的方法一般都能引起听者的注意。

奥利佛·罗吉爵士在演讲中也经常会停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，这时，一个句子可能停顿三四次，但他表现得十分自然，令人不易察觉。绝大多数人都不会注意到这一点，除非是那些专门分析罗吉爵士演讲技巧的人。

在说话中恰当地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。大诗人吉卜林说：“你的沉默，道出了你的心声。”它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。

但是初学演讲的人往往会将它忽略。究竟应该在什么地方使讲话或演讲停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来决定。今天，你演讲时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演讲时，可能就要在另一个地方停顿了。但是，只要表现得自然，就会有最强大的说服力。

另外，在讲演准备得有点眉目时，你可以在平时的生活里不断练习。比方你可以把要讲演的内容运用到和朋友及同事的日常谈话中。你不必全套搬出，只需要在他们面前随便的说说就够了：“朋友，你知道吗？有一天我遇到了一件不平凡的事，告诉你吧！”你的朋友可能会很好奇地听听你的故事。在向他们讲述的过程中，最好仔细地观察观察他们的反应，听听他们的回应，说不定就能从他们的评价中吸取一些颇为有趣而且有价值的东西。

著名的历史学家艾兰·尼文斯先生曾经这样告诫人们：

“找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得说出来，这种方式可以帮你发现你可能遗漏的见解和事先无法预料的争论，并找到最适合讲述这个故事的形式。”

当我们沿着口头交谈的梯子往上攀登，而达到几乎接近当众讲演的境地时，如讨论、做决定、解决问题与举行决策会议等，我们再看看有效说话的技巧和方法，就能知道将之运用于日常的语言活动之中是多么地有效。

为了使自己的演讲更具魅力，更加生动和吸引人，你还应该使自己的题材尽量具有深刻的价值和深层次的意义，这样一来可以使自己的演讲达到令人信服的效果。二来也对听众起到一种激励的作用，让他们在听过之后深受启发，认为只要依此实践，便会成为更好和更有用的人。

如何让你的演讲更为娴熟？这就需要把握一切练习演讲的机会。无论在何时何地都要有那种勇气，千万不要躲在角落里，要洒脱一些。只要稍微仔细一些，就不难发现，商业、社交、政治、事业，甚至是邻里之间的活动，都离不开说话，只要你生活在这当中，你就要说话，如果你不学会当众说话，就好比一个人不下水，便永远学不会游泳一样。即使你熟读所有关于当众演讲的著作，却依旧开不了口。书本能对你起到一种指引的作用，但要获得真正的收获，必须将书上的建议进行具体地实践。

旧话重提，培养说话之前一定要具有充分的自信心。自信心能给你一种安全感，使你勇于和他人交往，在非正式的社交场合也能勇敢而自由地发表自己的看法。

如果你对自己表达的思想充满了激情，便会在很多场合中努力搜寻自己的经验。就家庭主妇来说吧，她们的兴趣原来大多局限在小天地里，她们自从在小小的谈话圈子里用上了说话技巧的知识以后，就会纷纷兴奋地说出自己的新体验。

“我发现自己获得的信心，使我有勇气在社交集会上起立发言。”哈特太太在辛辛那提的演讲训练班里曾这样对同在一起学习的同学说：

“我已经开始对时事产生兴趣。我不再畏缩于参加谈话的聚会。相反地，我热切地加入。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为可供我讲述的好材料。我发现自己已对许多新活动产生了兴趣。”

哈特太太的亲身体验，对于一位教育家来说，也许并无新奇之处。学习和运用所学知识的动力一旦受到刺激，就会引发一整串的行动和交互作用，使得整个个性活泼开朗起来，成就因此而产生。就如哈特太太所言，只要把我那些总结的原则付诸实践，即能得到个人莫大的充实感。

我们中间有很多的人职业都不是教师，但是我们每个人时时刻刻都需要用言语来向他人表达自己的思想，譬如父母教训子女，园艺教授他人修剪玫瑰花的新方法，观光客们就最佳的旅行路线彼此交换意见等等。无论在什么场合说话，人们都需要有清晰的思路，强劲有力的表达方式。这些都需要在日常生活中加以练习。一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响工作的成绩和成就。

作为销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师等，我们都身负职责，需要解释专业领域里的知识，并给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们上司用以判断我们能力的尺码。

从事“说明”的演员练习，可以形成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这种技巧却不限于正式的讲演，它可以每天为我们每个人所使用。最近，在工业界、政府机关和各职业组织里，风起云涌纷纷开设口头沟通的课程，更加说明了在各种职业和行业里，对清晰明确的谈话的要求。

第七节　具体你的演讲

许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以致手忙脚乱，言语错误百出，招致失败。

在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队发表了一次讲话。他们正要前往战壕作战，可是其中只有少数人知道自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。在他们之中，大多数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样的。在他讲演过程中，没有一个骑兵开溜，那完全是因为宪兵们就站在每个出口上，防止他们逃掉。

我们无意贬抑这位主教，他的确是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能会声势夺人。但现在他忘了自己面对的是一群军人，在军人们面前，主教彻底失败了，甚至可以说是全军覆没。为什么会这样，因为他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的真正目的，更不知如何使自己的演讲发挥应有的效果，换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。

可能人们不晓得美国总统林肯曾经发明过一种装置并获得了专利，这是一种可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起的装置。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。林肯讲解的目的自然是为了说明情况。

当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强自己以及所演讲的人物在听众心中的印象，使人信服。

他面对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得听众，进行有利于自己的行动。

林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功，他想做个通俗的演说家。结果在这方面却是连连受挫，有一次，在一个小镇里竟然只有三两个听众。

可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。而这一切又是因为什么？主要的是他在以后的这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具体化。

一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众嚷叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。

他的听众可不关心备战的具体细节，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。最初他们耐心而礼貌地听了他10分钟、15分钟，希望他的讲演快点结束。可是他依然不停地讲，喋喋不休。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着起哄，一刹那，就有上千人吹起口哨，嚷叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍在闷头继续讲，这下可惹恼了听众，于是一场混战登场。观众的忍耐上升为怒火，最后，观众的嚷叫和愤怒淹没了他的话语，20英尺以外，他的话就已经无法让人听到了。所以他只有选择放弃，承认失败，羞愧难当地退了下去。

所以，我们一定要使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化。如果议员事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的目标，他就不会落得这么悲惨的下场了。

那么是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，让我们的听众很快投入进去呢？

1930年，我开办的口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数多，我便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演便不会造成什么影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采用老套，即序言、主体和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循的组织形态，就使得激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要改变一些陈旧的东西，选择新的东西，让学员能在规定的两分钟里顺利得到结果，并获得听众的许可。

经过我们向众多智慧人士的细心求教，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举足轻重的地位，另外还有一些人则来自正在快速扩展的广告促销界。我们结合着这些背景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。

我们开始在班上具体实践这个公式，幸运的是它经历了实践的考验后，被证明是正确的。日后，我们就一直采用着。

那么到底这个“魔术公式”是什么呢？一开始讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你打算告诉听众的具体观念。接着，用详细清晰的语言说出你的论点。然后，述说理由，换句话说就是强调他们如按你所说的去做，会有什么好处。说到底，就是要使讲演具体化。

毋庸置疑，这个公式很适合当今社会快速度的生活节奏。讲演人再也不能沉溺于冗长、闲散的言论。听众们都很忙碌，他们希望讲演者直率而迅速地说出要说的话。他们习惯于消息鲜明而直截了当的新闻报道，使他们不必转弯抹角便能直接获知事实。他们都生活在广告漫天飞的世界里，这些来自招牌、电视、杂志和报纸的广告里，满是有力、鲜明的词语，把信息在短短几秒钟一古脑儿全部倾出。它们字斟句酌，没有半点浪费。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免啰嗦无趣的开场白，如：“我没有时间把这场讲演准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我”。听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假。他们要的是具体而实在的讲演。

这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度上的悬念。当你在叙述时，听众会被你的故事吸引，可是又只能等到2分钟或3分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招会更灵。讲演者若是想要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取5元钱。”众人听后一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼儿在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……他获得听众支持的机会就会在无意间迅速增加。看来故事和实例更能吸引听众，从而达到你的目的。

让我们再看看列兰·史多是如何利用具体的事件来使听众行动的吧。

“我祈祷我可以再不必这样做！一个孩子和死亡之间只差一颗花生米，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不要在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一个月里的某一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……

然而，我唯一留下的东西也只是半磅重的一罐花生而已。但谁会想到成群衣衫褴褛的孩子居然把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有无数的母亲，抱着婴儿争抢……她们把婴儿举起来，抱向我，那些皮包骨头的小手抽搐地伸长着。我使尽了全力使每一颗花生都能发挥最大的作用。

他们不断地疯狂地拥挤着，我好几次几乎被他们撞倒。我的眼睛前尽是手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……天啊，我只希望这种情形永远不会发生在你身上。”

这套“魔术公式”运用于写商业书信以及对员工及属下作指示也是非常奏效的。母亲可以用它来激励自己的孩子积极上进，而孩子们也会发现，利用它来向父母要求事情很灵验。在平时生活里，我们在每时每刻也可以应用这个公式，你将会发现把你的意念传达给别人是那么容易。

即使在广告界，“魔术公式”也充满了魔力。“伊弗雷迪电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列广告，完全是根据这套公式设计的。在举例的那一环节，主持人诉说某人于深夜被困在一辆撞翻的汽车内。当这个意外被绘声绘色地描述过以后，听众自然全都要求把受害者的故事说完。接着主持人言归正传，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助，从而点出“重点和缘由”：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们做或避免做的事情，把自己的观点具体而有效地传达给他们。

在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。

因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。

怎样使讲演具体化？

首先是根据单一的个人经验举例子。

这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟，可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。

有一次，在训练班上有个人说了一个可怕的经历，是关于他想从翻了的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都下定决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告行事，直到救援到来。有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时，就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而促成这个行动的是一场讲演，其中描述了一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。

一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以感动听众从而促使其去行动。因为听众会这样推理，如果你会遭遇到，他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

其次是，一开口便举出事例中的一个细节。

所以要把举例作为讲演的第一步，原因之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众所感兴趣的。

请记住这一句忠告：就从你的事例中开始，便能立即吸引听众的注意力。

其实有一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如“1942年，我发现自己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”；“去年7月，当我快速驾车下42号公路时……”；“突然，我办公室的门打开了，我们的领班查理·范闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”如果再开口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这样，你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，你能一开口说话便捕捉住听众的思想。

再者，你应当使事例充满切题的细节。

细节本身不具有趣味性。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的细物，也不能让眼睛在它上面徘徊留恋。同样地，太多无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前，应先检查车辆，那么，你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。

但是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画，使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。

“1949年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶，车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘，便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时逝去，爬得像蜗牛一样慢。

我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。当危险的紧张消退时，孩子们也开始在后座唱起歌来。

道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身碎玻璃。”

这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的，听到你原先所听到的，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。

另外，还应注意，叙述时务必使自己的经验和教训再现于听众，使听众产生有具体收获的感觉。

讲演者应当使自己描述的经验再现出来，这是讲演与它的姊妹业“表演”相近的地方。所有的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非是一种稀罕的、只能在雄辩家身上找到的特质。孩童们大多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。

重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。

讲演不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力的。你要描述一场大火吗？那你就要把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉描绘给听众。你要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万状的情景吗？那你就要让听众感受到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例的目的之一，便在使自己的讲演具体化，使听众明了你要他们做的事。

这样的事例除了可使自己的讲演易于为人记忆，还可使你的讲演更有趣，更具说服力，也更易为人了解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，就某种意义而言，他们必然照你的意思做反应。在举例说明问题之后，应向听众说出你期望他们采取的行动。人们只会去做他们所清楚了解的事情。你必须自问，现在听众已经准备依你的事例而行动了，你究竟要他们做什么。把重点像拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”这样太笼统。

应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领25名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明显的、可以看得见的行动，而不要只让他们作心灵的活动，那太含混。举个例子说：“时时想想祖父母吧，”就太笼统而无以行动。要这样说：“本周末就去看看祖父母吧！”再如，“要爱国”应改为“下星期二就请投下你神圣的一票。”

不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和请求行动的措辞让听众容易了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述，则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。

最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求去做会有什么报偿。这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。

有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就像另一件事，说这件陌生的事像听众所熟悉的事。

月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化成图画。

詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星），也在250000亿公里以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18.6万公里的光速飞行，他将需要4年零3个月才可到达普洛西玛·森多里星。

他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释阿拉斯加的大小时可拙笨多了，他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6.4万人，他就这样丢下不管了，再不把它的大小显示给听众知道。

50多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾西尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是能令所有的人都对阿拉斯加的面积有一个明确一些的概念吗？

他说，阿拉斯加人口为6.4万人。可以肯定，10个人中没有一个人能把这项统计数字记住5分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？

在我们开设的训练班里，有一个人这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔5秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们每公里竖立12个！”

以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会惊人的真切回忆到每个听众的脑海中。

从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告诉你的听众，它有451尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有多么多么的大，或是几万桶什么的，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你当时作为演讲会场的房间。

如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的行业，当你和本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的词句来解释清楚，同时也有必要说一些细节。

为什么要加倍小心？因为由于专业责任的关系，他已经听过几百场因为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明白，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏相应的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的听众来说，却是一头雾水，不知所云，就像大雨之后，爱荷华和堪萨斯里新耕的泥土流入密西西比河，造成河水浑浊不清一样。

像这样的演讲者，应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安纳州参议员毕佛里吉的下述建议：

“最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父做伴的某个小男孩或小女孩身上。

然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。”

不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。如果这样开始便错了：

“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。

当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器产生绝热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”

现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：

“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除霜，以保持冰箱运转良好。各位应该明白，冰冻器四周的霜就像你躺在床上时覆盖着你的毯子，或像墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持冰箱的冰冷。冰箱马达因而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。”

关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用的关键词尤须如此。

如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：

“我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和错的两面。

图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现，在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。

我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的做法素描下来，然后再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。”

当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们，因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加清楚。

若是采用图表，一定要使它足够大，以至于让每个人都看得清清楚楚，而且千万不要把这样一件好事做过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，要保证必能获得听众的注意：展览的物品在出示之前，不能使听众见到。使用的展览的物品应该保证足够大，最后一排都能看得见，当然，听众若看不见展览的物品，便不能发挥展览的物品的预期作用了。在讲话的时候，绝不能让展览的物品在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时，要把它举到听众看得见的地方。

记住，一样能打动听众的展览的物品，强胜十样打不动人的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时不要盯着展览的物品，你是要与听众沟通，不是要和展览的物品沟通。展览的物品使用完毕，应尽快收起来，不能让听众再看见。如果展览的物品适于做“神秘处理”，就将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲话时，多提它几次，这样会引发听众的好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之时，听众早已引发了好奇、悬念和真正的兴趣。

用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。这对使讲演具体化很有好处。

培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最后一箭，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。

这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只能屈居亚军，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手来说，怎么可能连5环都达不到呢。当时似乎已经胜券在握了。

当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照相机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，几乎可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。

箭射出了。然而结果出人意料，竟然连标靶都没沾到。

他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射就能够达到的啊……

这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以确保技能的正常发挥？

在重大的讲演当中，演讲者，尤其是一些初涉演讲领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱、六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，演讲结果对这种人来说只能是失败。

事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提，那就是必须尽量做好演讲前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对演讲有可能涉及的一系列问题做假想的练习。

所谓假想练习，就是针对演讲过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应付解决这些问题的具体办法。

第三章　养成正确说话的好习惯

第一节　养成良好的谈话风度

一个人是否具有谈话的魅力，直接影响到他是否对对方具有吸引力，关系到他是否具有良好的人际关系。同时，还影响到他能否在与别人谈话时表现出自信，能否具有自如谈话的勇气。所以，我们在训练自己谈话的自信心时，要注意增强自己谈话的魅力。

组成谈话魅力的内容是十分广泛的。每个人谈话的内容，谈话时选词造句与谋篇布局的材料、手段，谈话的语气、语调，谈话的身姿、手势、表情……都可以折射出他是否具有谈话的魅力。

我们先来讲讲谈话的风度。

所谓风度，是指美好的举止、姿态及表情等。谈话的风度是一个人内在气质的言语表现，是一个人涵养的外化。使自己的谈话具有风度，是增强谈话魅力的重要途径。良好的谈话风度，往往具有很大的吸引力。无论是男士谈话中那刚毅稳健的气质，还是女士谈话中那风姿绰约的魅力；不论是外交官那彬彬有礼的谈吐，还是政治家那稳重雄健的言论，都会令人仰慕不已、倾心无比。正如德国戏剧家莱辛所说：“风度是美的特殊再现形式。”

孔子云：“文质彬彬，然后君子。”风度正是外在语言和内在气质的恰当融合。首先，风度是一种品格和教养的体现。如果一个人没有高尚的道德情操，没有一定的文化修养，没有优雅的个性情趣，其谈话必然是粗俗鄙陋、琐秽不雅。其次，风度是一种性格特征的表现。比如性格温柔宽容、沉静多思的人，往往寥寥几句的轻声细语就能包含浓烈的感情成分；而粗犷豪放、性情耿直者，则谈话开门见山、直来直去。再次，风度是涵养的一种表现。这主要表现在处理人际关系时，不卑不亢，雍容大度。最后，风度是一个人谈话的选词造句、语气腔调、手势表情等等的综合表现。如法官在法庭谈话时，则正襟危坐、不苟言笑、咬文嚼字、逻辑缜密。

谈话的风度是多种多样、丰富多彩的。洋洋洒洒、侃侃而谈是风度，只言片语、适时而发也是风度；谈笑风生、神采飞扬是风度，温文尔雅、含而不露也是风度；解疑答难、沉吟再三是风度，话题飞转、应对如流也是风度；轻声慢语、彬彬有礼是风度，慷慨陈词、英姿飒爽也是风度。每个人在培养自己的谈话风度时，应根据自己的性格特征、情趣爱好、思维能力、知识结构等有所选择。另外，同样一个人，在不同的场合、不同的环境下，其谈话的风度也是有所不同的。比如教师在课堂上讲课与在家里跟家人闲聊时，则表现为两种相差甚远的风度。

谈话的风度是人的一种自然特色，是与时代相吻合的。我们反对脱离时代追求风度，我们也反对脱离自己的个性、身份去讲究风度。任何东施效颦、搔首弄姿、没有个性的谈话都毫无风度可言。

在日常的谈话、判断或讲座中，我们可能会遇到这种情况：同样的话，这个人说，我们就很愿意接受，而换成另一个人说，我们不但不愿接受，还会产生一些反感情绪。为何会出现这两种截然相反的结果呢？这实际上牵涉到一个人谈话的态度问题，而谈话态度又是谈话人风度的最直接体现。

我们谈话的目的是为了把自己的意思告诉他人，让他人明白、了解、信服或同情我们。如果说了话，别人没什么反应、不信服或产生反感，这就没有意义了，说了还不如不说。那么，怎样才能锻炼出一种说一句是一句的理想口才呢？这就要求谈话者既要了解自己又要了解对方，力争营造出一种相互了解的气氛。

也许，人人都懂得，对方无论讲什么都无关紧要，最重要是他的态度。如果态度好，大家都愿意跟他谈，即使他不同意我们的意见、不满意我们的行为，我们也仍然愿意跟他谈。如果态度不好，就是再好的话题也无法顺利进行下去。

那么，究竟什么才是良好的态度呢？就是对人要有正确的了解和充分的同情，这两点是良好态度的基本内容。然而如何把我们对人的了解与同情让对方感觉到呢？态度良好的重要表现正体现于此。如果我们不注意这种表现，那么即使我们是很有同情心的人，也可能会被认为是冷漠、骄傲、自私的人。因此，我们要注意一下在别人的心目中我们究竟是什么样子，而且要设法了解在别人的心目中希望我们是什么样子，喜欢我们是什么样子。

那么，在一般的情形下，即在日常生活中，在与普通朋友的正常交际场合中，别人会希望我们有什么具体的表现呢？

首先，别人希望我们对他的态度是友好的，希望我们愿意和他做朋友；别人希望我们能体谅他的困难、原谅他的过失；别人还希望我们能关心他们、帮助他们、思考他们的问题，并对他们提供有用的建议，与他们成为友好的、忠实的、热心的朋友。

其次，别人希望我们对他本人、对他所做和所讲的事情均感兴趣。因而，我们最好能做一个对什么都感兴趣的人。本来我们的兴趣也跟一般人一样，常常容易被有趣味的人物、谈话所吸引，而却忽略了不太引人入胜的人或物。如果我们是同情心很强的人，就不该如此，而应该学会能顾及全体，并且特别照顾那些不被人注意的人。当我们谈话时，我们要把在场的每一个人都看到，我们的双眼，要随时在每一个人的脸上停留片刻，对于那些没有讲什么话的人和那些看似不太自在的人，特别要注意，要设法找些话题跟他们交谈，以便解除他的紧张和不安。

总而言之，别人希望我们对他讲的东西都感兴趣，并希望我们的态度是友善的、良好的。作为一个成功的谈话者，我们要力争做到如此。谈话时给人良好的态度，是展现我们谈话魅力的保证。

第二节　说话简洁而有条理

“不要让你栽种的植物被丛丛杂草所隐没”，老师常对学生们这样说。

不懂节制是最恶劣的语言习惯之一。那些说话漫无边际、累赘重复、东拉西扯、废话连篇的人很快就能发现：他们其实只是在自言自语，因为听众早就像《爱丽丝梦游仙境》中的那只小猫一样灵魂出窍了。

当堂吉诃德指责桑丘·潘沙讲的故事重复太多，条理混杂时，潘沙为自己辩解道：“这就是我给同胞讲故事的方式，大人要我改变旧习惯是不公平的。”也许大多数人会对此有些同感。

无论是和一位朋友交谈，还是在数千人的场合演讲，如果说有什么应该用红色标出来的要点的话，那就是“说话简明、扼要、切题”。那些担任企业行政主管职务的人几乎都认为：在商业场合中，最让人头痛的就是说话不讲究条理。

不知道有多少人的时光都因此被销蚀一空——浪费在那些信口开河、多余无聊的话题中去了。有时只用两滴胶水就可以粘好的东西，而人们往往要用5滴或更多的胶水，但这样不但无法将物品粘好，反而还需要工人们花费更多的时间去把多余的胶水擦掉。

同样，谈话也往往会有多余之处，一个字就可以说明白的话，偏偏要用上整整一行字。特别是那些儿女已经长大成人，空闲时间开始越来越多的女人，她们说话时不惜在种种细枝末节上花费大量的口舌，投入无数的光阴，而这些话只有理发师或者指甲师才会去听——也许是因为付给他们的报酬就包括这么一项吧。

以下是卡耐基举的一个例子：

“约翰”，史密斯太太说：“我记得你上次打电话是在礼拜二的中午11点，因为就在接你的电话前，乔治太太来向我借过面粉。我记得清楚极了，因为她当时穿了一件粉红色的、缀着金色纽扣的衣服，脚上穿着一双平跟咖啡色皮鞋……”

卡内基希望这位史密斯太太的言谈，不会让你联想到自己。如果你说话的目的是要告诉别人一件事，那就直截了当地说出来，不必扯得太远。

漫无边际的谈话，可能是思路混乱的表现，也可能是委婉曲折地达到目的手段。不过，对更多人来说，那只不过是一种习惯，纠正这种习惯其实比一个烟鬼戒掉多年烟瘾要容易得多。

如果你发现自己就有信口开河的习惯，不妨想想你是在花高价打国际长途电话。

第三节　攻人之恶勿太严

做人做事要多给自己留些余地。给自己留下余地的同时也是给别人留下余地。给他人留下余地，为人处事就多了有效沟通的空间。

有效沟通就是以和为贵。比如同事、朋友之间发生口角，首先要想到这是暂时的，终究还要言归于好。若是双方出现矛盾时，立马拉开架势恶语相向，什么短都敢揭，什么坏事都敢说，什么坏话都敢骂，这不叫留有余地，而叫自断后路。

《菜根谭》中有“攻人之恶，毋太严”的戒训。其意就是说，在人与人交往中关系中，本着忍让的精神，有理性地吃点亏，别人就欠着你的情，从而你也有了建立良好人际关系的基础。如果你因为要惩戒一个人而令自己情绪激动、脾气暴躁，终日想着如何整治那人，以报复他对你的伤害，你可算是用心良苦。不过，像这种损人不利己的举动，未免是太愚蠢了。

很多人都不同程度地经历过被人得罪的滋味。你可能因此而气得嘴唇发颤、脸色苍白、想出拳击倒眼前那人，但最后你还是把怒火强自压制下来，总算没有做出激动的行为，只是你心中含恨，无法忘怀那被羞辱的一刻。你希望做个宽宏大量的人，却不知如何消除不快的记忆。俗语有云：“大人不记小人过。”可惜你仍未达至“大人”的度量，站在“想报复”及“忘记它”两者之间，无所适从，那是煎熬！在这种煎熬中你忘却了多给自己乃至他人留些余地所能享有的境界，因此你不是在这种煎熬中爆发，就等着在这种煎熬中失败！

紧张的心情会给你带来无形的压迫感，你的心胸也会变得狭隘、多疑善妒；不快的回忆会勾起你的各种恶念，你的痛苦不但不会消失，反而还被自我愚弄一番。然而在余地的空间，让你憎恨的人，也会有可爱可敬的一面。谁是敌人与朋友？那是很狭义的二分法。

与人争辩时也一样。以严密的辩论将对方驳倒固然令人高兴，但也未必非将对方批驳得体无完肤不可。因为只要略想想就知道，这样做其实是很愚蠢的，不但对自己毫无好处，甚至有时还会适得其反，得不到对方的认可，而且终究有一天会自食恶果，受到对方的攻击。当我们和他人发生摩擦时，首先要了解他的想法，然后在顾及对方颜面的前提下，陈述自己的意见，给对方留有余地。这一点在处理人际关系时必须记住。

《韩非子》中说：“夫龙之为虫也，柔可狎而骑，然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者，则必杀人。人生亦有逆鳞，说者能无婴人主之鳞则几矣！”传说龙在温驯的时候，人可以骑在它的背上，但是它咽喉下有直径一尺左右逆生的鳞，如果有人触及那片逆鳞，它必定会吃掉你。正如人与人之间的相互攻击，如果以对方有错为借口盛气凌人地斥责对方，使对方感到无地自容，那么你就应当小心了，因为对方总有一天会报这一箭之仇的。因此，即使应该斥责对方时，也要为其留一点退路。没有退路、没有余地的人注定很失败！

第四节　撒谎并非人生妙招

很小很小的时候，我们的祖母会告诉我们这样一则故事：从前，有一个放羊的小孩，总是喊着“狼来了，狼来了。”刚开始人们信以为真，都去帮他，怕他的羊被狼吃掉，后来人们渐渐地不相信他了。有一天狼真的来了，这个孩子声嘶力竭地喊着：“狼来了，狼来了。”人们以为他还是在撒谎开玩笑，没有一个人去救他的羊，于是他的羊被狼吃光了。

这个故事告诉我们，做人要诚实。老祖宗早就说过“人而无信，不知其可乎？”可是千百年来，撒谎这个人类所深恶痛绝的性格缺陷却仍然无法被克服，诚实的人被视为“大傻冒”，而那些欺上瞒下、以撒谎为家常便饭的人却被视为“能人”，于是撒谎也成了完美人生的妙棋！

其实这世界上，没有能够永远瞒住别人的谎言，正如“纸包不住火”一样，真相终有一天会大白的。有一位瞎眼的乞丐带了女儿在街头行乞，有位老妇人每天经过总会给他们几个小钱。天长日久，老妇人和小女孩混熟了。有一天，她问女孩：“可怜的孩子，旁边这位是你的父亲么？”小孩子点头应道：“是的，夫人。”老夫人怜悯地问：“真是可怜，他看不见么？”小女孩回答：“是的，夫人，我的父亲是个瞎子。”老妇人继续问道：“唉，命运真是捉弄人，你父亲的眼睛是什么时候瞎的？”小女孩天真地回答：“每天早晨9点钟。”

人为什么会撒谎？每一次撒谎的背后都有一些深刻的动机。某个政客竞选时允诺日后降低税率、提高人民福利待遇，后来他食言了，他的这种撒谎无非是自我吹嘘、多捞一些政治选票而已。撒谎背后的原因可以归结为几方面：

（1）为了自己的利益。

甲乙两人关系很好，一日乙因单位分房，需掏钱去买，但一时半会儿无法凑够，便去向甲借。甲自忖钱在银行里还没到期，借给乙不知什么时候还上，便说：钱前几天被自己岳父借去装修房子了。这人谎撒得圆满。乙无可奈何，只好作罢。

大多数人撒谎的动机都是因为自己的利害关系，就像孩子向母亲撒谎说他被老师表扬了一样。

（2）自我吹嘘。

很多人把撒谎、吹牛当作夸大自己的一种手段，因为他撒谎后，看到别人眼里那种钦佩、羡慕、崇拜的眼光，撒谎者的心里极其舒服，他的虚荣心被大大地满足了，然而他没有想到总有露馅的那天。

社会上有很多人都属于这种类型，某风流成性、骗奸不少女青年的男性流氓就是撒谎高手，说自己是某某高干子弟、某国家政要的私人秘书，甚至煞有其事地拿出一些与某某人合影的照片来欺骗涉世未深者。这种人通常抱着“姜太公钓鱼——愿者上勾”的心态。

（3）为了好玩。

有很多人吹牛、撒谎是为了好玩，目的无非是逗人。前文中的那个喊“狼来了”的孩子就是这样：他发现撒谎可以让人们紧张、忙碌起来。就像“烽火戏诸侯”中的周幽王为了让美人开口一笑，不惜点燃烽火，将四面八方的诸侯像耍猴一样逗逗，好寻寻开心、闹着玩儿，果然美人千金难买的玉口张开笑了，可这个糊涂的国王却忘记了他已失信于诸侯，临头的大祸即将来了。

（4）出自习惯。

这习惯有可能是天性中与生俱来的，就像古代的那些帝王将相们欺骗世人，说他们生时“红光满室”“金甲天神”“赤龙飞升”，他们撒的这谎可不是出于天性么？

这习惯也有可能是后天养成，像撒谎世家长大的孩子肯定是个撒谎高手，像音乐世家出来的后代会拉小提琴一样，所以做父母的千万记住，别对自己的孩子说谎话。

我们也许听过“曾子杀猪”的故事：孔子的弟子曾子，有一次他的老婆上街时，儿子抱着妈妈的腿死活缠着要一块去，曾子的老婆说：“孩子，乖，待会妈妈回来给你杀猪吃肉”。孩子高兴极了，他不知道妈妈为了应付他，撒了个谎。曾子老婆从街上回来，看见曾子在那儿磨刀霍霍，这才知道曾子真的要杀猪。曾子为了不让孩子有撒谎、欺骗的概念，果然就将自家的猪给杀了。今天很多为人父母者，看到曾子的所作所为，难道不汗颜么？

在现实生活中，撒谎可以有好几种类型。以对象来说，有对自己撒谎的，即人们常说的自欺。像“掩耳盗铃”就属于这种类别，明知道偷铃会被人发现，却自我撒谎道：只要掩住耳朵，别人就发现不了。常见的是撒谎给别人，即人们常说的欺人。

另外，以撒谎的意图来看，有善意的撒谎。某位病人已病入膏肓，他的女儿对他撒谎说，你的病很快就会好的。苏格拉底曾经说：“对敌人撒谎是善行。”这都是善意的撒谎。有恶意的撒谎，这类撒谎者内心卑污，巴不得别人倒霉，他好看热闹、笑话。某个寂静的夜里，一栋大楼上突然传出急剧的叫声：地震啦！地震啦！很多从睡梦中醒过来的人慌得连裤子都来不及穿就跑了出去，拥拥挤挤半天，这才知道这是那个平日里吊儿郎当的小青年在那儿撒谎骗大家，原来是闹着玩！大家万分气愤，而那个小青年却在那儿哈哈大笑。

有人对这种撒谎行为进行了研究，结果发现一些原本声望很高的职业如政府要员、民意代表、司法人员、律师在撒谎的几率上要远远高于那些社会中的普通人。为什么这些居高位者、当权者、受过良好教育的人却都喜欢撒谎这种人所不齿的行径呢？

（1）是否这种说谎、狡猾、奸诈的人容易成功？也许。

战国时期那些“翻手为云，覆手为雨”的纵横家们似乎个个都是撒谎的高手。秦国的张仪到楚国撒谎，愿以600里地来换楚与齐的断交。目光短浅的楚怀王深信不疑，可一等张仪回到了秦国，答应的600里立刻变成了6里地，楚王的肺岂不要气炸了？所以兵法上的“兵不厌诈”“瞒天过海”之类，不都是说谎与欺骗融为一炉么？

（2）这些人是公众人物。

千百双眼睛盯着他，他说一百句中有二三句不诚实时就会被人指为撒谎，这些人容易留下撒谎的“罪证”。

（3）乐于开“空头支票”。

尤其是官场上的人，或者打保票、做承诺，或者是向老百姓预支一些理想色彩浓厚的东西，如“大同社会”“乌托邦”等，最终实现不了，便成了撒谎。

（4）说归说，做归做。

这些公众人物通常情况下行与言两样，典型的如美国总统克林顿，在与莱温斯基的桃色关系上，几次撒谎来欺骗世人。他们一旦身居高位，有了权力与名望，实在舍不得下来，所以当初说什么也就不管了。世界体坛的那些权力老人就经常干这样的事，说好过了多少年便退休让位，等到了时候，或闭口不谈或干脆再延长一届。

中国人讲究为人要讲信用，西方人也高唱“诚实为上策”，这实际上即要求人们克服自己爱撒谎的毛病，因为撒谎确非人生妙招。

（1）它会让人对你失去信任。

没人喜欢一个乐于撒谎的人，就像牧人们最后不相信那个喊“狼来了”的孩子一样；就像“烽火戏诸侯”后的周幽王，没人再相信他一样。

（2）它会让人对你心存芥蒂。

面对一个爱撒谎的人，大家都会对他大摇其头，都会说：“这个人的话你还相信？”或者“这个人的话要反着听！”又或者是“这个人的话得打着折扣听！”

（3）它会让人对你增加猜忌。

本来人就疑心重重，要是再面对一个爱撒谎的人，就更要注意：这个人是什么目的？有什么企图？即使你说的是很正经的事，也常不被人重视或被误解。

（4）撒谎的人劳心劳力、辛苦异常。

这种人通常都费心费力地在“算计”、“折磨”、“对付”别人，时时考虑在为自己的撒谎圆谎，时时担心自己的撒谎被揭穿而真相大白，实在是痛苦！

正如前文所言，撒谎最终是要露出原形的，所谓“欲盖弥彰”，撒谎者瞒得了一时，瞒不了一世，最终都是搬起石头砸自己的脚，《红楼梦》上的“偷梁换柱”一时看起来是个妙招，但最终却还是个昏招！

所以，诚实是通向成功的最佳答案。前苏联著名英雄奥列格的母亲柯歇娃娅在《我的儿子》中说：“我努力培养奥利格成为忠诚老实的人，以自觉的态度对待真理和谎言。我对儿子说：‘我对你的错误是永远会原谅的，但是不老实——我是任何时候都不原谅的。’”

诚实是谎言的天敌。不被拆穿的唯一诀窍即永远正直、诚实。

克制自己企图说谎的欲望，靠坚强的意志力或者转移自己的注意力。

克服自己说谎的不良习惯。可以让你的父母、朋友、爱人来督促你、监督你，你在严密的监控下会一步步克服这个坏习惯的。

第五节　吹牛要拿捏好分寸

有一则笑话：3个人在一块吹牛，甲说：“我一伸手就可以够着天。”乙不甘示弱地说：“我一抬头就可以碰着天。”丙沉吟着说：“我可不得了，一开口说话，上嘴唇顶着天，下嘴唇挨着地。”于是甲、乙问丙：“兄弟，那你的脸呢？”丙说：“吹牛的人就不要脸。”

这就是社会上老百姓对那些爱自吹自擂的人的看法：没有人喜欢吹牛皮的人。

虽然吹牛皮不是一个好性格特点，可社会中却到处是吹牛的人，每个人多多少少都有些自吹自擂的僻好，好像不吹一吹，别人就看不起，自己心里那种痒痒无法挠息，直至吹牛变成一种令人讨厌的习惯。

自吹自擂也许一时一事一地可能会捞到好处，蒙别人一把，满足自己一下，可从长远来看，若养成信口开河、自吹自擂的习惯，那你必定招致周围人的讨厌，影响你事业的成功、做人的完美。

（1）自吹自擂败坏自己的人格形象。

你能想象你是这样的人么：某某的话不能信，十句有八句半是吹牛皮的，还有一句半是不兑现的。你在人们心目中是这样的印象，谁还会跟他合作、做他的朋友、相信他呢？

自吹自擂不但被人嘲笑挖苦也破坏自己的形象。你在那儿吹得天花乱坠，唾沫星子四溅，可周围的听众要么打哈哈，要么揭破你的牛皮，要么在那儿取笑你，要么干脆走开。你这样的人在那些正经人的眼中，无异于人生舞台上的跳梁小丑，丑态百出，愚不可及。

（2）自吹自擂给自己招事，惹麻烦。

某男，在酒桌上多喝了几杯，便开始吹嘘自己如何如何能耐，简直有通天的本事，似乎无所不能。几位朋友说起生意上或事业上的难处，这位老兄便拍胸脯、打包票说：“好说好说，事全包在老兄身上。”待酒一醒，才发觉他摊上了麻烦，自己根本没有能力帮人办事，也许找人能办事，可也得大费周折，求爷爷告奶奶。这牛吹的，把自己都给绕进去了。帮不上忙，朋友面前多没面子，可真要帮忙，还确实是力不从心，强人所难，真是尴尬。

既然自吹自擂对自己毫无好处，那为什么还有这么多人乐此不疲呢？究其原因主要有以下几方面。

（1）缺乏自信心。

有些人老怕别人看不起自己，所以借助吹牛来掩饰自己的贫乏，抬高自己，好让人刮目相看，可一旦自吹自擂真相大白，人们会更看不起他。

（2）虚荣心。

很多人在那儿天花乱坠地吹牛纯粹是为了满足自己的虚荣心，吹来吹去无非是面子问题。

（3）客观环境。

现在我们周围吹牛的人越来越多，仿佛要成功就必须在那儿自吹自擂，必须学会夸夸其谈。客观环境要求人人都会表现、自夸、炫耀，而沉默的人被认为不合乎时代，所以人人都开始吹牛皮，连小小的孩童也不例外。

中国人有自吹自擂的劣根性。封建阶级社会中，皇帝是自吹自擂的高手，那些大官们则把吹牛和拍马当作往上爬的法宝。

在新中国的初期，由于受极“左”思潮的影响，“假、大、空”、自吹自擂成了政治的需要，对于一些基层干部，上面让吹，不敢不吹，下面要吹，不能不吹。一个荒唐的时代开始了：一边是吹得水稻亩产5万斤，一亩萝卜6亿3；一边却饿死连连，有些村子饿死的人太多，都没有人抬，有的人家全饿死了，成了绝户……某干部回忆说：“那时吹牛皮，是政治需要，帝国主义和修正主义看不起我们，我们就得给自己壮胆，提高自己的国际地位，于是就放心地放起高产‘卫星’来。”

一个不自信的民族，居然靠自吹自擂来抬高自己，这是多么地可怕和荒诞，幸亏这样的时代已经成为过去。

自吹自擂是在现实中常见的通病。一般来说，在社交场上，牛皮不可一点也不吹，有时候吹牛是一种策略，是一种进退之间的攻势或守势，这就要求把握好分寸和力度，并且需要学习有关技巧。

（1）吹牛皮别撑破。

有时候，为了活跃交际场合的气氛，给大家助兴，开开玩笑吹吹牛，也没什么了不起，大家一笑置之，并不往心里去。记住，自吹自擂要适度，别吹得太大，如果你吹得云山雾绕，驴头不对马嘴，油嘴滑舌时还卖弄才学，这就属于过度了。

（2）吹牛别损面子。

自吹自擂最好别伤你的面子，也别伤大家的面子。鲁迅先生有一则笑话：一个绅士有钱有势，人们都以能和他攀上话说而引以为荣。有一天一个爱吹牛皮的小瘪三跟别人吹牛说：“四大人和我讲过话了。”别人问他，“跟你说什么？”小瘪三回答说，“我站在他们门口，四大人出来了，对我说：‘滚开去！’”

的确，吹牛本是为抬高自己的面子，如果吹得不适当，吹得愚蠢，就反而有损自己形象，让你难以下得来台。

（3）吹牛应高雅一些。

有的人吹牛极其庸俗，比如捡黄色段子来吹。吹牛要有艺术性，文雅有涵养，吹得低级庸俗就没水平、无价值、降低身份，贬损自己的人格魅力。

（4）吹牛要讲求对象、场合。

有些人吹牛不看对象、不分场合，比如面对一些正经、严肃的人去吹，或者在一些重要的会议、谈判场合去吹，这样往往是自取其辱、自讨没趣，真的是招人嫌了。

对于自吹自擂这种不良的性格特征，我们应尽力去克服。主要的办法即加强自己的知识面和经验，不要让无谓的虚荣心害了自己，只要你变得自信、自尊起来，你自然就不会再去自吹自擂。

给自己找一个感兴趣的事，将过多的精力都投入其中。自吹自擂大都出现在时间充裕、甚至无所事事的情况下，像办公室里喧嚣的吹牛声总是接连不断。你有了感兴趣的事，就会将注意力由吹虚转移到爱好上面了。

第六节　保持必要的沉默

沉默对于领导者来说，是处理企业人际关系的智慧金诀。适当地应用它，你将会得到意想不到的效果。沉默是金，懂得沉默也是一种能力。

不要以为一位面面俱到的领导，就是一位无微不至的好领导。你的唠唠叨叨、啰啰嗦嗦会使你周围的人变得异常紧张，人们会以为你没有把他们当作成年人，对他们自己的决断思考能力还表示怀疑。久而久之，你便会成为他们厌烦的对象与不愿意靠近的人。

言简意赅地传达你的看法，然后你就保持沉默，留一个宁静的空间给别人好好思考，一个意想不到的主意也许就因此诞生了。

在你批评别人时，适当的沉默可能起到此时无声胜有声的作用。通常来讲，当你批评他人时，那人一定情绪相当激动。他也许不但不虚心接受意见，而且还会反唇相讥，使出浑身解数为自己开脱。这时的你，最好就保持沉默吧。请相信，你的无言是对当事人的一种威慑。这既显示出了你宽广的胸怀与大度的品格，又使对方觉得自己始终是一个扰乱宁静的破坏者，他的态度也会就此改变。

你的沉默并非是对错误的迁就，而是在提醒对方，冷静才是解决问题之道。在无声的战场上，越是带有强烈的情绪，越是会被周围的人判定为事端的挑起者。

沉默金诀是你的缓兵之计，也许你最不愿意看到的情形，就是别人之间的内部争执。争执的结果是将和谐的人际关系搞得一团糟，谁还能安心专注于做事呢？

适当保持沉默吧，在争执的双方失去了精神上的亢奋、精疲力竭之后，再发表你的意见。请记住头脑发热时的人们只想向外发散热量，哪会再去接受别人的善言切语呢？

你的沉默使矛盾冲突趋于缓和，当人们争辩得不可开交时，看到他们身边有这样一位静静的旁观者，他们也许会后悔于那丑态百出的激烈交锋。

搬弄是非的人似乎在哪里都能找到生存的环境，也许在你的企业中也存在着一小撮喜欢打小报告的人士，对待他们，最好的办法就是保持沉默。

沉默并不是对搬弄是非者的纵容，在一定程度上它制止了是非的蔓延。那些人事秘书们最爱做的就是向像你这样有一定影响力的听众汇报某某今天说了什么，做了什么，甚至于为什么这样做都会给你分析得头头是道。一旦你对此发生了兴趣，进而刨根问底，这些人事秘书们会立刻觉得自己的第二职业得到了领导的承认与赏识，他们便会更加肆无忌惮起来，是非被闹得满城风雨，企业的人际关系被搅得一塌糊涂。

让那些爱嚼舌头的人从你身边索然无味地走开，你的沉默会让他们觉得特别的无趣，在咬了他们自己的舌头之后，是非也就失去了传播的源头。

记住吧，适当地保持沉默是你处理企业人际关系的无声武器，也体现了你的做事能力。

第七节　管住自己嘴巴

提起“精工”手表，可以说无人不知、无人不晓。本田精工差不多独占了日本手表零配件的供应市场，但是“本田精工”的总经理本田秀即使在今天接受采访时，仍是小心翼翼，劈头就说：“千万别这么讲，干我们这一行，嘴巴守紧一点儿，比什么都重要。”

第二次世界大战后，日本手表行业受到大规模经济不景气的震荡，其中以下游手工业者集中地的长野县郭诹访一带，遭受的直接冲击最大。然而现在诹访一带的企业，却出乎意料的稳固，有人说这与诹访人的守口成性有关。诹访一带素有“东洋瑞士”之称，当地技术最进步、收益也最丰硕的“本田精工”，就是最具备这种诹访气质的企业团体。

“不轻露口风”在商场上是极重要的大事。本田秀曾斩钉截铁地说过以下一番话：“我们的工厂一向不给人看。一方面，只要是专家，看了马上就会知道厂中诀窍；另一方面，保密也是我们能提供给买主的一个销售特点。”因此，向“本田精工”采购零件的买主，都不必担心会在零件采购单上，泄露了他们自己正在制造什么新产品的秘密。这就是本田秀做生意成功的诀窍——“言多语失”“不轻露口风”。

生意人在外面跟人谈生意，最忌讳的就是说话时嘴边没有把门的，什么都说。其实，中国古代早就有“逢人只说三分话，未可全抛一片心”的教导。战国时期的著名思想家韩非子更是在《说难》一文中指出：“周泽未济，而语之极，如此者身危。”

很多人总觉得只要自己光明磊落，便凡事无不可对人言，但假如对方是个根本不可以言尽的小人时，你的三分话已经显得太多了。在生意场上如果彼此间的关系一般，你却跟人家谈得很深，这就显示你自己没有知人之明。若是你的话题涉及对方本人，但他与你根本就不熟悉，你却硬跟别人说一些纯属私人的事情，就显得唐突冒昧。再说，如果谈话本身涉及商业机密，因为你一时的“畅所欲言”，便将自己的底牌一古脑地兜售给对方，岂不是太过愚蠢了吗？实际上，在生意场上，与一般的客户交谈，三分话已经是太多了。

另外，任何人都有自己不愿让人知道的隐私，因此在谈话时千万不要追根问底、探听别人的隐密，这是生意人最忌讳的事。虽说好奇心人皆有之，但此时最好还是将你的好奇心放一放。

生意人在与客户谈判时必须注意，即使是一个很好的话题，说时也要适可而止，不可拖延下去，否则会令人疲倦。说完一个话题之后，若不能逗引对方发言，而必须仍由你支持局面时，就要另找新鲜话题，如此才能把对方的兴趣维持下去。在谈话当中，对方的发言机会虽为你所操纵，但你必须时常找机会诱导对方说话，像说到某一件事时可征求他对该事的看法，或在某种情形时请他讲述自己的经验等，使对方不致呆听，才不失为一个善于说话的人。话题转了二三次，而对方仍无将发言机会接过去的意思，或没有作主动发言的表示时，你应该设法把这个谈话结束。即使你精神还好，也应让别人休息休息了。

因此，与生意伙伴交往应酬时，假如人家根本就没有谈兴，你一定要知趣地及时刹车。即使在所谈的三分话里，也要注意回避自己的商业机密，最好只谈一些风花雪月、天象气候及时事政治之类的一般性话题，虽然言之无物，却不妨谈得趣味横生、逗乐多多，既消磨了时间，又加深了感情，何乐而不为呢？

第八节　为他人着想，为自己铺路

著名的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：

“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话，在别人述说某种感觉、态度和信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’或‘真是好笑’‘这不正常吗’‘这不合情理’‘这不正确’‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”

这就是善于以自我为中心的人们，过分地相信自我的标准。因为在日常的人际交往中，我们遭遇太多的争论，造成太多心与心的嫌隙。在那些自以为是的争论中，我们竭尽全力地卫护着那些并不全面、并不成熟的观点。对那些无关紧要的问题不足称道的异己意见，我们给予太隆重的对待。一场狂风暴雨的唇枪舌箭过后，我们得到的仅是“心乱”，失去的却是“亲密无间”，此外，我们还能得到些什么？在过后的日子里，我们发现那是嫌隙与隔膜。感谢上帝，我们因此又多了一个“敌人”。在以后的日子里，我们有更多的机会锻炼我们那“锐不可当”的口才。

卡耐基极为悲观地说：“你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。”在争论中，并不产生胜者，所有不愿敌对的人在争论中都只能充当失败者，无论他（她）愿意与否。因为，十之八九争论的结果都只会使双方比以前更相信自己绝对正确，或者，即使你感到自己有错误，却也决不会在对手跟前俯首认输。在这里，心服与口服无法达到应有的统一，人的固执性，将双方越拉越远，到争论结束，双方的立场已不再是开始时的并列，一场毫无必要的争论造成了双方可怕的对立。所以，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。

正如班杰明·富兰克林所说的：

“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得太离谱了。从人称自己是万物之灵的那一刻起，其个性似乎就已犯上了同样的毛病，一种自我优越感、自我权威感在内心、在头脑、在全身滋长着，并借着社会心理的奥妙遗传，一代代的继承了下来。当“能够承认自己的错误”成为一种难能可贵的、可供称赞的美德时，那一种“优越”与“权威”便在社会上取得了其普遍的地位，并因而在体内确立了其支配地位。正因为如此，人们才将廉颇的负荆请罪，李世民的善于纳谏千古传颂。“认错”这一简单的行为，在现代人的心中有着何其沉重的分量。我们难道能说这不是因为我们缺乏足够的勇气去推翻那心中的“自我权威”，并进而消灭多余的“自我优越”？我们心中有那么一种毁灭的冲动，却冲不破那一层古怪的心理障碍。

在热闹的争论中，我们日益变得孤立。当所有人都不对我们表示好感时，我们终于体会到“人多时候最寂寞”的悲凄。“佛祖”释迦牟尼来到我们的面前，在一片祥和中，告诫我们：“恨不消恨，端赖爱止。”争强疾辩绝不可能消弭误会。所以，我们不再固执，我们准备抛弃争论，从头做起。

但我们却犹豫了。纽约联合国总部内似乎永不休止的辩论，让我们再一次怀疑自己做出的决定是否正确。“佛祖”永远不会了解那些辩论对人类的重要性，因为他生活的是另外一个纯“爱”的世界。作为世人，我们无法对此熟视无睹。我们在迷惑中，习惯性地准备重新拾起争论的大棒。

然而，当我们进一步思考，并进而发现把自己与联合国相提并论时，我们便不禁哑然失笑。个体与集团各自有其很大的特殊性，莽撞的类比，往往是荒谬而毫无意义的。当我们正在探索日常生活中的为人处事时，却一再顾虑联合国这一庞大的特殊组织，无疑是毫无道理的。

所以，让我们回到平凡的生活中来，听一听林肯是如何斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官的：

“任何决心有成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有同等权利的事物上多让步一点；而那些显然是你对的事情就让步少一点，与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”

是的，我们承担不起后果，“就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”所以我们宁愿在一定基础上作出让步，以避免争论。

如今，我们已经有了足够的心理准备，已经下定决心尽量避免争论。然而，麻烦的是，我们并不太明了我们应该如何去做，这样子是有可能遭至“自我优越”与“自我权威”的反攻击的。

所以，我们要学会“承认自己也许会错”。苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”我们试着用这么一种句式：“唔，是这样的！我也有一种想法不过也许不对，我常常出错，不过希望我被原谅，啊，依我看，这是……”结果，我们在任何场合下都畅行无阻，因为没有人会反对“你也许不对”的看法。

所以，在承认自己错误的同时，我们便已备下了灭火剂，但这也许并不够，因为灭火剂也会有“没招”的时候。所以，我们在小心翼翼地试图指出对方显然是错的地方时，不得不讲究一个适当的方式。

英国19世纪一位叫查士德·斐尔的爵士对他儿子说：

“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”

300年前的伽利略说：

“你不可能教会一个人任何事情；我只能帮助他自己学会这件事情。”

所以我们“必须以若无实有的方式开导别人，提醒他不知道的好像是他忘记的。”因为不论你用什么方法指责别人——眼神、语调、手势，只要你告诉他他错了，他就绝不会对你善罢干休。因为，你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。他决不会改变他的想法，他只想反击，人类的好斗性此刻暴露无遗。即使你搬出所有柏拉图或黑格尔的逻辑，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。在日常的琐事中，支配人们行为的往往不是理智，而是感情，所以我们开始尊重对方的意见，并不直截了当地指出他错了。

我们似乎已完全避免了争论。事实上，从一方面来看，确实是做到了。我们千言万语地要求人们推翻心中的“自我优越”与“自我权威”，我们自以为自己已经做到了这一点。然而在后来的行动中，我们却一直假定自己是“对”的，而对方是错的，我们一直以一种“正确者”的高姿态在谈论其实我们也可能有错的“争论”。因而，现在我们不得不先承认自己是错了。在生活中，我们不可能永远是“正确者”，我们也有“错误”的时候。苏格拉底的谦虚，使得我们任何一人都不敢妄自称大。

事实上，在前面我们已深深领教了“死要面子”的苦果，所以此时，我们不再面临任何的障碍，我们有足够的勇气和力量，用来迅速而热诚地承认自己的错误，这比起为自己争辩要有效和有趣得多。

避免争论，我们赢得了好感，在人海中，我们不再孤立。

第四章　让你的演讲充满魅力

第一节　态度的魅力

进行演讲时，选择合适的演讲方式是非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲，不仅包括合适的演讲方式，而且还必须具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是合适演讲方式的一部分重要内容。

合适的演讲态度，可以使很简单的事情发挥深远的影响力。我通过自己的一系列观察，最后得出了一个这样的结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。

英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲具有吸引力及震撼力。因此，他被人叫做英国下议院的“晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽又是洗牌，不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。

你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木板。由此，我觉得蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的钢铁般的演说更能给人留下深刻的印象。

因此，我们在演讲时必须始终注意，要有良好的态度。

是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例子，可以说明一般人的谈话态度。

有一次，我在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位是著名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的，而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾不得是否讲得精彩。她只是匆忙地准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情，语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。

这种表现，完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股信息从演说者的脑海及心中直接传达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁沙漠里举行。事实上，这种演讲听起来就像是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。

关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往找到一些名为“演说术”的巨册著作。

自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神，新式的演说就像电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也像和听众中的某一个私下交谈时那般亲切。

良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向40个人发表演说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须做得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。

耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。”这位朋友说，传道的主讲人是著名的传道家乔治·麦克唐纳。他那天早上念了《新约·希柏莱书》第十一章的经文。到了讲道时，他说：“你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。”

“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的，最好是像汽车驾驶手册那般精确的忠告。

这正是一般学生所希望的，也正是我希望自己能够提供给他们的。这对他们来说，将容易得多。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。在我年轻的时候，曾浪费了很多精力去练习这些规则。

人人都希望自己能受到别人的欢迎，但要做到这一点，并不是很容易。如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。真正的朋友，不是以这种方法来交往的。

拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”

维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

舒曼·海恩克夫人曾跟我说过，即使是饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她差点杀死自己和她的婴孩——即使这么不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。

一般来说，只有讲演者自己的讲演与听众的生活相联系以后，才会有好的演讲效果。也许讲演已经准备得非常周详，也许讲演者也非常热衷于这个话题，然而要真正获得成功，却还有一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。因为他是以听众为中心，而不是以自我为中心。他应该明白自己讲演的成败不是由他来决定的，而是由听众的脑袋和心灵来决定的。

为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则，像木头般僵硬，像机器人般呆板，怎能引起听众的共鸣呢？

如何强调语气，并没有一定的规定，须视情况而定。你这样强调，可能另一位演说家是那样强调。

我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息，像大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样做。我们在孩提时代就会这样起伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的声音就会变得枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：“我现在说话的样子就像木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一点。”

对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须多加练习，以研究出自己的解决之道。

你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时，突然提高或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等权威人士就是这样做的。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变的法则。

大诗人吉卜龄说：“你的沉默，道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。然而，初学演说者却往往将它忽略。

其实我们可以经常总结一下自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时间。如果你这样做，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。

演讲时保持良好的姿态，尽量吸引听众的注意力，并很快进入到能够融入到听众的演讲中，这对引起他们的共鸣也有积极的作用。

演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众眼中的老形象要好一些。

但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看过别人四处张望找空位子的情形，那很像一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就像一个动物般把自己的身体猛地放到椅子上去。

懂得坐下艺术的人，会先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。

你的双手最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人，也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种强调性的手势。

在演讲中，除了注意手势之外，还要注意演讲中的态度问题。取得胜利的关键因素有赖于演讲者的态度。良好的态度，会在演讲中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，但你确实成功了。

当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的谈话，使对方在接受你良好态度的同时，也以类似的心态接受你在演讲中的要求。这就是态度的魅力。

当我们准备演讲时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

第二节　微笑的魅力

查尔斯·史考伯曾经对我说过，他的微笑价值一百万美金。是啊，微笑具有一种神秘色彩：你可以用微笑作为一种无言的欣赏来回答对方，使对方内心感到温暖和舒服。同样的，还能用微笑拒绝一些无聊的问题。

有天下午，我跟莫里斯·雪佛莱在一起。当时我觉得并不是很开心，因为雪佛莱闷闷不乐，沉默寡言，跟我所期望的完全不同。直到他微笑的时候，我的感觉才被改变了，就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。

其实我一直都认为行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是：我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。

我们常说的微笑是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种出自内心的微笑，这种微笑才能在市场上卖得好价钱。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说：“有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效，更可以培养快乐的下一代。”笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，在这个项目里，电话公司建议你，在接电话时要保持笑容，而你的“笑容”是由声音来传达的。

如果你不喜欢微笑，那怎么办呢？有两种方法：第一，强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或者哼唱一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：

“行动似乎跟随在感觉后面，但实际上，行动和感觉是并肩而行的。行动在意志的直接控制下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。

因此，如果我们不愉快，要变得愉快的主动方式是，愉快地笑起来，而且言行都好像是已经愉快起来……”

世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是以控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠内在的情况。

决定你幸福或不幸福的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如说，两个人也许在同一个地方做同样的事；双方也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，另一个却很快乐。为什么？

因为各人的想法不同。在酷热无比的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上，我们看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我们在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的。

“没有什么事是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其中有所不同。”中国古代有句老话，叫做“和气生财”（一个没有微笑面孔的人，不能做生意）。你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳；尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能够帮助他们了解一切都还是有希望的，也就是他们的世界里是有欢乐的。

拿破仑·希尔叙述了自己的亲身经历：

“有一天，有位老妇人来到我的办公室，送进来她的名片，说她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然经过了多方试探，却无法使她露出她访问的目的及性质。因此，我认为，她一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。

当我走出我的私人办公室，踏上走道时，这位老妇人——她站在通往会客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。

我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。

这是那种具有感染力的微笑，因为我受到她的精神影响，自己也开始微笑起来。同时，我想起了母亲，也是一位女人。于是我决定不管是什么书，都要买下来。

当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做的事情时，我将很难加以拒绝。

不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜、纯真而无害，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，这时候，我才发现，她不仅有迷人的笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力的握住我的手，但握得并不太紧。”

微笑在圣诞节的价值就在于它不花什么，但创造了很多成果。

它丰盛了那些接受的人，而又不会使那些给予的人贫瘠。

它产生在一刹那之间，但有时给人一种永远的记忆。

没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来。

它在家中创造了快乐，在商业界建立了好感，而且还是朋友间的口碑。

它是疲倦者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，更是大自然的最佳良药。

但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么实用的价值。

假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给你一个微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？

因为不能给予微笑的人，最需要微笑了！

因此，如果你要别人喜欢你的话，请你：微笑。

第三节　幽默的魅力

幽默是交际艺术中最困难的事情了，它不仅需要人的乐观天性，更需要一定的知识技巧。我们的课程中一直强调说笑话技巧的训练。幽默的人，拥有吸引人的无比魔力。使人发笑是一种多么大的力量，从来没有人去测量过。不过，没有人能否认，在艰难的人生中，谁都喜欢亲近使人发笑的人。是他们帮我们卸下了肩上的担子与心头的挂虑，换来片刻轻松。

如果你想塑造一种个人魅力，那么不论你是男是女，是老是少，也不论你是美是丑，是机伶或是木讷，唯一不会失误的秘方，只有一个，那就是幽默。从表面看来，幽默好像只是说说笑话，那么你不妨背几则笑话，找个人多的地方说说看，好像不怎么灵光，是吧。幽默能成为一种魅力，它绝非只是说说笑话这样容易的事。

大律师绰特始终认为，用一种漫不经心的方法最有效力。当审案的时候，他不是把腿翘起来，就是把椅子往后倚靠着，把手抱着头；或者是把腿伸直，手放在口袋里。他总是不激奋，不发脾气，而且不甚吃力的样子。他好像把审案当作一个大笑话一样。没有什么争论，而是一种表演。他那种幽默性，使法庭充满了笑料。向着他吼叫或愤怒是不可能的。

这种冷静的方法，如果能使对方发脾气，就更有效力。对方本想激起你的愤怒而得胜，却被你的冷静态度激怒了，这不是很可笑吗？

其实，幽默是一种生活态度，它的先决条件是：一个人要能够全盘接受自己，也接受别人；能够了解人生的沉重与严肃，而后轻松看待它，最重要的，是心存善意，在聪明的冷眼之外，还有温情与热心。

而幽默的第一步，就是先学会自嘲。懂得幽自己一默，而不是费劲力气自我吹嘘，自我标榜，反而会博人一笑，让人真正受到吸引。开自己玩笑，是从平凡的、趣味的、不甚完美的角度来观看自己，让别人有喘一口气的机会，也让自己能够很快地从遥不可及的宝座上滚落红尘，与众生同声一笑。

只会用损人的方式，不留口德的让对方难堪，让大家发笑，这是一种不智的行为。那样自认为聪明，其实只是给对方下不了台阶，使自己形象降低罢了。所以真正懂得幽默的人，是自我嘲笑，而不是嘲笑他人。

会说逗笑大家开心的人，去哪儿都占了上风。人人都喜爱开心果，谁爱愁眉苦脸呢？虽然他们背后或许有满腹苦水，但是面对大家时还是把欢笑带出来，谁能不爱他们呢？康德说：“在一切引起活泼的、感动人的大笑里，必须有某种荒谬悖理的东西存在着。”“笑是一种从紧张的期待突然转化为虚无的感情。”康德的这两句话，都在一定程度上反映了幽默致笑的因果联系。幽默常常能造成使人出乎意外的奇因异果，从而导致令人惊奇地发笑。康德所讲的“从紧张的期待突然转化为虚无”，正是来自幽默造成得使人出乎意外的奇因异果。

幽默的核心是应该有赢得使人赞叹不已的巧思妙想，从而产生令人欣赏的欢笑。俗话说：“无巧不成书。”巧的是客观事实上的巧合，但更多的是主观构思上的巧妙。巧是事物之间的某种联系，没有联系就谈不上巧。如果能在别人没有想到的方面发现或建立某种联系，并合乎一定的情理，就不能不令人开心。

幽默的内容往往含有使人忍俊不禁的荒唐言行，从而使人情不自禁地发笑。俗话说：“理不歪，笑不来。”荒谬的东西是人们认为明显不应该存在的东西，然而它居然展现在我们面前，不能不激起我们心灵的震荡。

笑料的内容取决于开玩笑的人的思想情趣与文化修养。内容健康、格调高雅的笑料，不仅能给对方启迪和精神上的享受，也是对自己美好形象的有力塑造。

有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”

服务员一愣，待她道出原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”

这位服务员小姐认准了自己是不会称错的，现在便只剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得了顾客的好评。

在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的、可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。

钢琴家波奇在一次演奏时，发现全场有一半的座位都是空着的，他对听众们说：“朋友们，我发现这个城市的人们都很有钱，我看到你们每个人都买下了二三个座位的票。”听了他的话，这半个屋子的观众都开始放声大笑。这一无伤大雅的玩笑，让人一下子就对他印象深刻起来。

开玩笑是为了活跃气氛，显示出你的智慧幽默，但事情往往都有两面性，通常有利也有弊，玩笑过了分，就会乐极生悲，搞得大家不欢而散。要想很好地应用幽默，首先应确定你朋友的类型，一般来说，朋友可分为三大类，一种是机智狡猾型，另一种是大智若愚型，第三种介于两者之间。

对于第一种人开玩笑，他不会让你占到任何的便宜，他会立刻组织语言对你进行反攻，不过，这样也许会令你的思维速度得到很快地提高。

对于第二种人开玩笑，他会显得若无其事，与大家一道欢笑，或者装傻，似乎不懂得此事。因此，这两种人的玩笑都可以开。

可是这第三种朋友就不好办了。这种人被人笑过之后，很容易恼羞成怒，怀恨在心，最后搞得大家不欢而散。所以，如果你想开安全的玩笑，一定要先了解朋友们是哪种类型的人，这样，开起玩笑来，才会既无伤大雅，还又显出你的技艺高超。

另外还要注意一点的是：不要把自己的快乐建筑在别人的痛苦之上！

幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在演讲时中若遇到难处，应善用幽默，化解尴尬局面，令听众们心平气和，愉快高兴，从而也会让听众们在笑声中忘记尴尬，融入到你的演讲中，而此时你的目的也就达到了。

第四节　赞美的魅力

在谈判中，为了取悦对方，使对方感觉到心情愉快，可以适时地对对方表示赞美。但是在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措辞恰当。在说出你的赞语之前，先要分析一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否会相信，别人听了是不是会不以为然。在生活中，会有许多人因不同的目的走到一起，然后又各奔前程。在这短短的相聚中，也要把握运用赞美的机会。

诚然，在不同的环境下，陌生人本身“传递”给你的不同，那么你的赞美就要有所不同。有的时候，你可以从其言谈举止，推测其职业，从而打开话题。所以，你大可以赞美其职业，或者因性别、场合的不同，赞语有所变化。也许你的赞美之词不会收到很大效果，但它至少可以使你心情愉快，使所处环境的那种气氛显得轻松、活泼。

社会化大生产的发展，使社会分工越来越细，人们之间更加需要合作。在社会活动中，人们会有不同程度地有求于人的情况。怎样才能使你的需要求得到满足，不至于被对方拒绝呢？这就需要你能够十分巧妙地运用赞美，将对方引入你设定的情景，然后提出你的要求，这样，会使你的要求成功地得到满足。

当然，大家相互间都是陌生人，其中的距离是玄妙的，每个人的经历不同，心灵感应也就有差异，有时一句得体的赞语，会使你和他或她都感到很亲切，仿佛已相识了很久；有时你称赞对方，却会引起对方的反感。那么如何把握同从事不同职业的人的距离，对于你对他们的称赞是否能达到预期的效果，就变得特别重要了。

如何使你的赞美同陌生人保持恰当的距离，这里没有定规。不同职业的人的区别是粗线条的，该如何保持，还需要在具体的情况下，根据对方传递出的信息去感受一下，然后进行推测。当然，在人际交往中，具体的距离还是需要稍微远一点的为好，以免给对方会留下什么不好的印象。

在赞美陌生人时，不可根据对方的年龄大小和性别来确定你与他或她所保持的距离，如果对方和你是同龄人，且又是同性，这个距离可以近一点，如果对方和你年龄相差太大，且又是异性，这就需要你能恰当地察言观色，然后再确定适当的距离。

一般地说来，老年人对年轻人的赞美，反应会更热烈一些，容易接近。对于同龄的异性，特别是年轻人，其距离就相当奥妙了，这时的距离要根据对方的言谈举止所传递的信息而有所调整，如果他或她对你较为冷淡，你要适当地拉开距离；若他或她对你较为热情，如果这也正是你所期望的，那么，你就可以让你的赞美更热情一点，适当地靠近他或她。当然，这里的适当是因人而异的，要根据具体的情况去加以分析。

有一天，我翻看杂志时，看到一份有关好莱坞的一位著名电影明星埃迪康特的访问记。上面是这样写着：

“在全世界所有的人中，我太太对我的帮助最多。当我还是个孩子的时候，她就是我一个青梅竹马的伴侣，她引领我，鼓励我勇往直前。

我们结婚后，她把每一块钱节省下来，投资再投资，替我积累了一笔财产。现在我们有5个可爱的孩子……她永远都在为我布置可爱、甜蜜的家，我如果有任何的成就，那完全要归功于我的太太。”

在好莱坞，婚姻是一件冒险的事，甚至于伦敦的保险公司也不愿意打这个赌。在少数几对著名的美满婚姻中，巴克斯特夫妇就是其中的一对。巴克斯特夫人过去的名字叫“蓓蕾荪”，她放弃了极有前途的舞台事业去结婚。但是她的牺牲，并没有损害到他们的快乐。

巴克斯特这样说：“她虽然失去了舞台上无数的掌声和赞美。可是现在，我随时随地在她的身旁，她随时可以听到我那出于由衷的赞美。”

如果一个做妻子的，想要从丈夫身上获得快乐、欢愉，她可以从他的欣赏和热爱中寻找到。如果，那种欣赏和热爱是真诚的，那也是他的快乐所在。

所以，如果你要保持你家庭的美满、快乐，一项最重要的规则就是第四项规则，那就是：发自内心的赞美。

齐格飞，这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家。他常常会把人们平日里不愿意多看一眼，很不出色的女子，改变成舞台上的一位神秘诱人的尤物。

齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30元到175元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。

我曾经有一次为“流行”的绝食所迷，有6个昼夜没有吃什么东西。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是雇员6天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会6天、6星期，或是60年不给家里的人，或是雇员所期盼得到的赞美。

当年，爱尔法利特·仑脱在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。”

我们给了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培植他们的体力，可是却忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。

有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我都已尝试过那些了，一点也没用。这些对受过教育的知识分子是没有用的。”

当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对别人的赞赏，出于内心的赞赏，却非常需要。

有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样的成功？为什么这两位所谓“公子哥儿”的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？

妮格雷向我解释说：“他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其他所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。”

赞赏和谄媚的区别就在于赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的，那很容易识别出来。

最近我去墨西哥城的“吉伯尔铁匹克”，看到“奥伯利根”将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”

不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。

英皇乔治五世有一套格言，共有6条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说：“不要奉承或接受卑贱的赞美”。“卑贱的赞美”，就是“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那是“谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己的种种”。

利夫华尔特·爱默逊说：“你无论用什么言语，你所要说的内容，总离不开自己的种种。”

如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为“人类关系学”的专家。

当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95％的时间去思考自己。而现在如果我们不去想自己，而是开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪，而在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。

爱默逊又说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”

爱默逊这样的见解，非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷而又诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久，他也还会牢牢记着你所说的话。

莎士比亚曾经说过这样一句话：“赞美是照在人心灵上的阳光。没有阳光，我们就不能生长。”心理学家威廉姆·杰尔士也说过这样一句话：“人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏。”在人与人的交往中，适当地赞美对方，会增强这种和谐、温暖和美好的感情。你存在的价值也就被肯定，使你得到一种成就感。

邱吉尔曾经说过这样一句话：“你要别人具有怎样的优点，你就要怎样地去赞美他。”实事求是，而不是夸张的赞美，真诚的而不是虚伪的赞美，会使对方的行为更加规范。同时，为了不辜负你的赞扬，他会在受到赞扬的这些方面全力以赴。

赞美具有一种不可思议的推动力量，对他人的真诚赞美，就像荒漠中的甘泉一样，让人心灵滋润。许多杰出的音乐歌唱者或运动员，之所以在后来的专业领域中能大放异彩，大多是年幼时参与歌唱运动等活动，因表现优异而受到赞赏，从而激发出一股自信与冲劲。

因此在生活和工作当中，我们也应该这样，以赞美来启迪人们内在的动力，自觉地克服缺点，弥补不足，这比你去责怪，比你去埋怨会有效得多。这样将会使人们怀着一种积极的心态，创造出一种和谐的气氛，而有利于事业的成功和生活的幸福。由衷的赞美所带给对方的愉快心情，也将使你分享一份喜悦和生活的乐趣。

第五节　艺术的魅力

充分利用身体的语言，再加上这个世界上任何一切美好的事物，二者加在一起的总和，就构成了“口才”最重要的组成部分。“口才”的好与坏，就在于一个人语言艺术的好与坏。

一个胸无点墨的人，当然不能希望他在说话中应答如流。学问是一种利器，有了这种利器，一切皆可迎刃而解。你虽不能对各种专门学问皆作精湛的研究，但是那所谓常识却是必须具备的。有了一般的常识，倘若能巧妙地运用起来，和任何人作10分钟的有趣谈话，都不是一件难事。你须多读书多看报，世界的动向，国内的建设情形，科学界的新发明和新发现，世界各地的地方特点或人物特性，以及艺术新作，时髦服饰，电影戏剧作品的内容等等，都可以从每日的报纸和每月的杂志中看到，诚然如是，则应付各种人物，自然胜任愉快。

一个人平时的一言一行，举手投足，都会折射出他的素质修养品行，都将影响到别人。别人对他的评价好与坏，可以说是一个占了很大比重的因素。

我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司，职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他们也尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？

这主要就是人的素质修养问题。

有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，都会立即成为众人瞩目的核心，即使他们没有任何言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还能令人毫无保留地对他产生信任感。

气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。

在实际生活中，有的人精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无伦次，面部表情麻木，手足不知如何放置，让人大失所望。这两种不同的气质，可以说是截然不同的。

每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方，成长在不同环境，各自具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，敏捷的思维，畅达的语言等等，而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必须通过自己的一言一行体现出来，每个人都应争取在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。

因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，演讲一旦开始就会发挥出效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与演讲内容毫无关系，但在演讲台前让听众听到你的头衔，他也一定会有所触动，这就表示，你已对听众产生了某种影响。

具体地说，在演讲中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析及熟悉程度，以及对某些决策的做出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿态暗示，使听众的敬畏保持到最后。我们中的一些人，喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被听众窥破，他们就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。

在演讲中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、说话能力、演讲技巧的掌握程度如果没有过人的地方，他是不能如此从容地站在演讲台前的，俗话说：“善者不来，来者不善”，就是这个道理。既然他来了，那就不可麻痹大意。

在社会上，一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或团体的名声所带来的好处，而你把它们带到演讲台前来，无疑会对你有所帮助。当演讲进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令听众肃然起敬，在潜意识里开始做出让步。

在演讲中，运用知名度往往会取得柳暗花明又一村的奇效，令本无心听讲的对方被你所讲的知名度所吸引，觉得你的演讲具有可信性，于是继续听讲。这对你无疑增加了成功的希望。

在表现魅力时，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心，对能否发挥作用至关重要。当双方彼此面对，互相注目时，也许因为环境的变化或多或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中，认真思考。如果是过度紧张，往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。在这种情况下，进行自我调控，强调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势，保持头脑清醒，绝不能流露出半点的不安和胆怯。稍后，这种紧张感会慢慢消失，所以应注意随时调整好自己的音调、节奏、表情、动作，随意自如地发挥自己的魅力，给别人留下良好的印象。

在生活中，你稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫地应答，随意自如的动作，这一切，都会使别人觉得与你相处是一件很荣幸的事，有了这种感觉，他就会对自己说：“我一定要谨慎小心，对他千万不能失礼。”在这情况下，你不就已成功大半了吗？把头衔的作用运用到演讲中，其效果也许会更加明显。

第五章　成功演讲——让听众与你共鸣

第一节　倾听他人的谈话

德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”

其实每个人都喜欢谈论自己，喜欢引人注意。但如果我们只是想引起别人的注意，想让别人对你留下好印象，我们就不可能交到许多真实、诚恳的朋友。一位真正的朋友，不是用这种方法结交来的。因此，我们要关心别人，让别人觉得自己是受重视的，只有这样，才能让人对你感兴趣。

要时时真诚地去关心他人的切身感受，思考方式，以及在乎的事，让他觉得被重视，记得，“要让他人感到被重视”，这是一而再再而三提到的观念，唯有先让人感到被重视，才能慢慢将你自己的事分享予他人。而赞美他人，就是一种关心的表现，这个在第二章时曾经提过，在此就不再赘述。如果今天有一个朋友生病了，不管是熟识还是点头之交，能在对方最需要关怀时，给予一个真诚的关心问候，是最珍贵的。事后，也可以再多询问对方的病情有无好转，一点一滴的关心，相信能使对方感到相当温暖的。

多倾听别人说话，可以让你获得不少你需要的东西，而这些东西可能是你平常不可能得到的。比如说，要倾听那些建造人类心灵的演说家、教师的话语，这样，你就会在许多方面获得提升。只要它能建立人类的心灵，即使是一本书、一次演说、一部电影、或一台电视节目，都会陶冶你的情操，提高你的自我意识。

一个成功商业性会谈的秘密是什么呢？根据和蔼的学者查尔斯·伊里亚特的说法：“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人，是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。”

但是我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购买他们的货品，把商店装潢得漂漂亮亮的，也花了大量的广告费，但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的话，跟人家争执，给人难堪，只会把客人赶出去。

艾略特是个熟练的倾听艺术大师。美国数一数二的小说家亨利·詹姆士回忆说：“艾略特的倾听并不是沉默的，而是以活动的形式。”他直挺挺地坐着，手放在膝上，除了拇指或急或缓的绕来绕去，没有其他的动作。他面对着对方，似乎是用眼睛和耳朵一起听他说话。他专心地听着，并一边听一边用心地想你所说的话。最后，这个对他说话的人会觉得，他已说了他要讲的话。

我们注意到，常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心、具有同情心的听者面前，都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头、骂得狗血淋头的时候，都会保持沉默。

辛格曼·弗洛伊德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过弗洛伊德的人，描述着他倾听别人时的态度：

“那太令我震惊了，我永远都不会忘记他。他的那种特质，我从没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和，他的声音低柔，姿势很少。但是他对我的那份专注，他表现出的喜欢我说话的态度——即使我说的不好，还是一样，这些真的是非比寻常。你真的无法想象，别人像这样听你说话所代表的意义是什么。”

名记者马可逊，访问过不少成名人物，他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。这些人只关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵倾听别人别人在说什么……”马可逊又说：“有若干名人，曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何性格好的人都少见。”

不只是大人物才喜欢善于静听的人，即使一般普通的人，也喜欢人家听他讲话。

正如读者文摘所说的：“很多人找医生，其实他们所要的，不过是个静听者而已。”

在美国内战最艰难的时候，林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来到了白宫，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的由于他不解放黑奴而谴责他，有的谴责他是因为怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握手道别，送他回伊里诺州……

林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心里似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话以后，他的神情看上去似乎舒适、畅快了不少。”是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需的是友谊、同情，有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候，也有这样的需要！

如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你，一个很好的办法就是永远不要仔细听人家讲话，然后不断地谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现有你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来，他绝对不会比你聪明，为什么你花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，就立即插嘴，用一句话，去制止他人的高论。

你曾遇到过那种人吗？很不幸，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的“名人”——当然是以令人“憎厌”而出了名的。他们被自己过分的自私、过分的自尊所麻醉，而为一般人所“憎厌”。

只谈论自己的人，永远只为自己着想，哥伦比亚大学校长白德勒博士，曾经这样说过：“这种人是无药可救的，没有受过教育的！”白德勒博士又说：“无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”

所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你首先需要学会静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感到兴趣，先要对别人感兴趣。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己，和他的成就。”

当然，认真倾听不是毫无原则的任人瞎说，目的是为了让你的演说发挥得更准确。当你感觉到员工正在不着边际地说话时，可以用机智的提问把话题引回到主题上来；当你发现员工对事实的真正目的和公司的政策理解不正确时，就设法使其认清楚；当集体讨论陷入毫无意义的聊天时，你必须撇开话题并采取措施；当员工给你出难题，但真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时，就直接给予回答。只要你和员工对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣的话，你应该避重就轻，帮助人们达到目的，虽然这可能很费时间。

如果你想成为一个受大家欢迎的人，你就得先学会倾听，要使人对你感兴趣，那就得先对人感兴趣：问别人喜欢回答的，鼓励他谈论自己所取得的成就。不要忘记在别人与你谈话的时候，要宽容地倾听。总之，对于讲话的人本身而言，他总是表现出比对你及你的其他方面的事情要感兴趣100倍。有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激发起人们的兴趣？他回答说：“那就是人们自己。”根据这一单纯的事实，他建起了一个庞大的报业王国。

是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比在你的胜利中得到的快乐大得多。因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚。如果你能够永远这样做的话，永远都会受到最热烈的欢迎。

我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们总有一天都会离开这个世界，百年之后就被人忘得一干二净。生命是如此短暂，请不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才5分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。5分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值5分钱的碘！没有什么好谈的。

因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：“使对方多多说话。”

少说多听，还可以保护自己必要的秘密。当你说话过多的时候，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。这对某些人来说，将会带来不良后果。做生意谈判时，有经验的生意人常常先把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解对方情况后，才把自己的牌打出去。

《圣经》里说：“上帝赐给我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。”而且是要出于真心地，非常愿意地去听，并集中注意力。如果你没有太多的时间，或出于别的什么原因不想倾听某人谈话，最好是客气地提出来：“对不起，我很想听你说，但我今天还有两件事必须完成。”

如果你并不是真心愿意听又勉强去听，或装着倾听，则你可能会不自觉的开小差，比如一边听，一边翻书或做点别的、想点别的。你的举动逃脱不了说话人的眼睛。说话人对你的这种毫不在意的表现会产生很大的不满。我们设身处地想想，对一个漠视我们谈话又勉强应付的人，你的感觉是什么？

倾听可能会耽误我们一些时间，但如前面所述，倾听对我们对他人都有好处，只要我们事先安排好时间，或只要有一些空闲时间，我们专心致志地去倾听他人谈话是值得的。真心真意，就能集中注意力。

倾听一定要有耐心。一定要等待或鼓励说话者把话说完，直到你能听懂他的全部意思。有些人语言表达可能会有些零散或者混乱，但如果你有足够的耐心，任何人都可以把事情说清楚。如果是遇到你不能接受的观点，甚至有伤你的某些感情的话，你也得耐心听完。你不一定要同意对方观点，但可表示理解。一定要想办法让说话人把话说完，否则你无法达到倾听的目的。

在倾听的过程中，随便插话打岔，改变说话人的思路和话题，任意评论和表态，把话题拉到自己的事情上来，一心两用做其他事等等，这些都是常见的不良习惯，妨碍倾听。我们要回避一些不利倾听习惯的诱惑，方法是把注意力集中在听懂、理解对方所说的话上。

倾听一般以安静认真听为主，脸向着说话者，眼睛看着说话人的眼睛或手势，以理解说话人的身体辅助语言。同时必须适时用简短的语言如“对”、“是的”等或点头微笑之类进行适时的鼓励，表示你的理解或共鸣。你要让说话人知道，你在认真地听，并且听懂了。如果某个意思没听懂，你可以要求说话人再重复一遍，或解释一下。这样，说话人就能顺利地把话说下去。

说话人的话告一段落后你可以做出一个听懂对方话的信息反馈。有时说话人会要求倾听人做出反馈。准确的反馈对说话人会有极大的鼓舞。比如：“你刚才话的意思我的理解是……”“你的话是不是可以这样来概括……”。但是不准确的反馈却不利于倾听。

需要记住的是，跟你说话的人，他的牙痛对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮，要比注意发生一场大地震还更在意。所以，你如果要别人喜欢你，就做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。当你把注意力集中到倾听理解对方的时候，你便会很容易地发现人们需要的是什么，这远比你挖空心思去寻找你的听众感兴趣的题材要方便得多。而且，可能在你倾听完后，用三言两语就能击中要害。而反之，你可能会费了一大堆口舌，人们却无心听你的演说。

第二节　展露出你的热忱

爱默生说过：“无热忱即无伟大。”这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的指路航标。你只要有了热忱，眼睛里也会散发出光彩，声音也会充满激情，听众自然而然被你感动，从而接受你的意见。

一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。我在演讲的时候，常常喜欢把我所说的话应用到自己的生活中，从另一个方面讲，我的成功也可以说归功于我热忱的力量。有的演说家，他可能并不会用华丽的辞藻。不过，他所迸发出来的热忱却从一开始就能抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听下去。

在我的口才训练班中，有一位学员在一次会议中发表一篇讲话，他是这样开头的：

“自由、平等、博爱，这些都是人类字典中最伟大的字眼，没有自由，生命便没有了存活的意义。试想，我们的行动自由若是处处受到限制，会是一种怎样的生活？”

当他说到这里的时候，他的老师很明智地停止了讲话，紧接着就问这位学生，是不是相信自己刚才所说的话？为什么相信？有没有什么事实可以证明他刚才所说的是真实的。这位学生听了之后，就用他最生动而又鲜明的语言，向大家讲述了一个真实而又振奋人心的故事：

曾经，他是一名英勇的法国地下斗士，他与家人在纳粹统治下遭受了无数的屈辱，最后他和家人历尽艰险，逃出秘密警察的魔爪，来到了美国。他当时是这样说的：“今天，我经过密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我；我走进饭店的时候，也不需要出示什么身份证；等会议结束的时候，我还可以依照自己的选择，去芝加哥的任何地方。所以请相信，自由是值得奋斗的。”

可想而知，他的讲话引起了所有在场听众的共鸣。老实说，一个演讲者在叙述生命给他的教导的时候，不管经验是多么的琐碎，或者是多么的微不足道，我从来都不会觉得枯燥乏味。

亚力山大·伍科特曾说：“一个人说话时的那种真诚，会使他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人所假装不了的。”

当我们谈话的目的是说服听众时，就更需用发自内心的笃信的光辉来肯定自己的意念。我们必须先说服自己，然后才能设法说服别人。

我会把热忱贯注在我所有的教学里。看到听课的人有了进步，我就会觉得非常兴奋，以至常常在下课之后还不想回家，接下来就和我的同事根据当地的标准，来讨论学员的进步情形，直到深夜。尽量把我的教学工作做到尽善尽美。

成功的演讲家往往思维灵活，善于托物寓意，常常由人们意想不到的角度切入话题，使得听众在会心悟解后，从心底里升腾起一片喜悦之情，造成和谐的、充满意趣的热烈氛围，很自然，效果也就不言而喻了。热忱是出自内心的兴奋。英文中的“热忱”这个字，是由两个希腊字根组成的，一个是“内”，一个是“神”。事实上一个热忱的人，等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的，并具有一种特质，深存于一个人的内心。

个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出的热忱，其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克·魏廉生曾说：“我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。”

在你向别人发表你的观点的时候，不要以讨论意见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为着相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而不是目的。

要尽可能使听众在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

“一个‘否定’的反应”，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。

这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生了一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此，开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。”

这种“是的”反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。

谈到如何培养新习惯，还没有人提到本杰明·富兰克林，富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的13种特性，他称之为13种美德。他每个星期专心培养一种美德，13个星期以后，再从头开始，一再反复做。他了解习惯只是重复——而重复就是习惯。

我们之中大多数人，有时候会下很好的决定，但不多久我们就把它忘了，富兰克林不会忘，日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛，永远不让自己的热忱冷却下去。因此，我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就得以你所有的全部热忱开始，把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自然会带给你美好的事物，并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康，或许会增加你的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己，直到你的热忱达到沸点。

在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。在课上，我常常鼓励学员自己给自己来一段精神讲话。推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。一个学员说他在向未婚妻求婚之前，就曾经给自己来一段精神讲话。

纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作。她从秘书学校毕业出来，想找一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中，她给自己来了一段提高精神的讲话，“我要得到这个工作，”她说，“我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人，我能够做好这个工作。医生将会视我为不可缺少的人。”在到办公室的途中，她一再对自己重复这些话。她充满信心地走进办公室，并且热忱地回答问题，医生也就雇用了她。

几个月以后医生告诉她，当他看到她的申请表上填写着没有任何经验的时候，他决定不用她，只是给她一次礼貌的谈话而已，但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作，从而成为很好的一位医药秘书。

其实在演讲中，描述曾经给你启示的经验，应占去大的演讲时间。而这些经验，也不需要费多少脑力去苦苦寻找，因为它们就在你记忆的表层，我们的行为会不时地受到经验的引导。把这些事件具体而又逼真地重新勾画起来，便可变成影响别人的基础。

一次，一位来自上区银行的杰克逊先生来到了训练班，当时有45个人参加了这次训练。来之前，他离开办公室，在报摊上买了一份《佛贝杂志》。就在前往联邦储备银行的地铁上，他找了一篇题目为《十年成功秘诀》的文章来阅读。他之所以读这篇文章，并不是因为对它特别感兴趣，而是因为他想为自己在训练课程上的讲话找一点谈话的资料，以便在上课的时候，他讲话时有内容来供他使用。

一个小时之后，他站起身来，准备把这篇文章讲得更加生动一点，好让大家都称赞他讲得很不错。但是结果呢？事与愿违。

他根本就没有把阅读到的东西消化，根本没有从里面吸收到“想要说”的东西。他的行动表明他只是“想要”而已。他希望从文章里发掘一些有深刻含义的内容来讲，可是除了引用以外，他根本没有发掘出什么内涵，他的整个表情清楚地说明了这一点。

这么糟糕的情况，他怎么还能期望听众比他自己更感动呢？他不断地提及那篇文章，说作者怎么样，怎么样讲，可是没有提到自己是怎样想的。他的演讲，让大家对杰克逊先生自己的东西了解得太少了。

可以说杰克逊先生的这次讲话是失败了，老师也在其中点了出来。过后，杰克逊又仔细地阅读了那篇文章，他发现自己根本就不是很认同作者的观点。他从记忆里寻找事例来反驳，并以自己身为银行主管的经验，来详尽阐述自己的观点。他的第二次演讲，充满了根据他自身的背景所得出的新的理念。那么这一次的演讲当然取得了相当的成功，而且还给别人留下了很深刻的印象。

1926年，我曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会，并对当时的情形做了笔记：

“当三四个死气沉沉的演讲者读完自己的手稿之后，加拿大的乔治·弗士德爵士上台发了言。他没有带任何稿件和字条，我对他不禁大为欣赏。他对于他要讲的事情，经常用手势来强调他的观点，他很想让自己的思想能被听众了解，殷切地传达那些珍贵的理念。这种情形很清楚，就像窗外清澈的日内瓦湖。我在教学上一直倡导的那些法则，在他的演讲里得到了完美无缺的体现。”

第三节　与听众的情感交融

当你面对听众的时候，如果不考虑听众的思想倾向，就能很容易发现，自己面对的是烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现出不耐烦的情绪，不断抬起手看看手表，并急切地渴望着离开。

其实现在我才明白，我能够和所有不同年龄、不同职业的人进行快乐的谈话，正因为我努力地使他们快乐，所以他们尊敬我，赞美我，使我成为一个幸福的人。我和他们能够进行谈话只有一个秘诀，那就是：怀着一颗真诚而又善解人意的心。

詹姆士·哈威·罗宾逊在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的思想”。他接着说道，在幻想中，我们允许自己的想法沿着它们的各自方向前进，而它的方向是以人们的希望或恐惧来确定的；以我们自然的个体成功或幻灭来确定的；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定的。世上再也没有比我们自己更能令我们感兴趣的事了。

许多人只谈论自己感兴趣的事情，而这些事情却让其他的人觉得无聊透顶，所以他无法成为一名讲话高手。这时，你可以反过来做：引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。那么，你将被认为是一位很好的谈话高手——即使并没有怎么讲。

来自费城的哈罗德·杜怀特先生，在上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，说刚开始的时候，他自己是怎样的拙嘴笨舌，而现在他进步多了。他回忆同学们所做过的那些演讲，讨论过的那些题目，他还夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。

现在的《美国杂志》，销售量剧增，发展速度极为惊人，引起出版界的普遍关注。它的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得我刚认识西德达的时候，他还是《美国杂志》中的《有趣人物》专栏的主持人，我替他写过几篇文章。有一天，他和我说：

“人都是很自私的，只对自己的生活有兴趣。他们一点也不会去关心政府是否应该把铁路归为国家所有，他们只渴望知道自己怎样才能获得提升，怎样才能得到更多的薪水，怎样才能保持健康？假设我担任了这家杂志社的总编辑，我首先要做的就是给读者提供密切关系他们生活的信息：比如说：怎样保护牙齿，怎样洗澡有益健康，怎样在夏天时保持清凉，怎样找到合适于自己的工作，怎样面对自己的上司，怎样对待员工，怎样购买称心如意的房子，怎样加强记忆力，怎样在写作中避免语法错误等等。除此之外，人们对周围的人的生平故事也很感兴趣，所以我还可以邀请一些富豪，让他们谈谈自己是如何在房地产事业上赚进了上百万美元的；我还可以找一些著名的银行家和大公司的总裁，来讲讲他们是如何从社会的底层奋斗到今天有权有势的地位的。”

就在不久后，西德达果真当上了杂志社的总编辑。当时杂志的销路不广，应该说这本杂志在经营上几乎是彻底失败的。西德达接手后，立即按照自己的想法展开工作。结果怎么样呢？杂志的销售量急速上升！20万份、30万份、40万份……越来越多！这样的改变，仅仅是因为里面的内容是一般民众所希望阅读到的。没过多久，杂志的月销售量就达到了100万份，而且销售量还没有就此停住，而是继续飚升。西德达满足了读者们的兴趣，让自己的杂志与人们进行了无声的交流，因此也赢得了巨大的成功。

有一次，艾瑞克·休斯顿在后院与人谈话，而他的谈话却让人觉得，这次的演讲不是油印出来的一份拷贝文件——而是特地为他们准备的。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就不由自主地要去注意了。

一般来说，只有演讲者把自己的演讲与活生生的听众发生了某种微妙的关联之后，才会取得良好的演讲效果。也许演讲准备的很周详，也许演讲的内容也是演讲者本身所热衷的话题，然而要真正获得成功，就需要另外一个因素：你必须让听者觉得，你所要讲的话对他们很重要，不只是你自己对这个话题热忱，还要将这种热忱感染给听众。

著名的演讲家总是热切地希望听众同意他的观点，感觉到他所感觉的，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心。他明白自己演讲的成败不是由他来决定，而是由听众的思想和感觉来决定的。

演讲时，尽快指出你和听众之间有某种直接的关系，也不失为拉近你和听众距离的好方法。如果感到很荣幸被邀请了，那就直接告诉大家你的欢愉之情吧。

哈罗德·迈克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学对毕业生发表演讲的时候，他是这样与青年人们开始沟通的：

“非常感激各位亲切的欢迎词，”他说：“虽然我身为大英国的首相，但能应邀来到贵校，对于我来说真的不简单。不过我能感觉到，我现在所担任的政府职位，应该不是各位盛情相邀的主要原因吧。”

接着他还提到自己的母亲是美国人，出生于安纳州，而父亲则是德堡大学的首届毕业生。

“我可以向各位保证，我和德堡大学有密切的关系，”他说，“并以能重温老家的传统为骄傲。”是的，麦克米兰用这种方法，立刻为自己赢得了友谊。

通用动力公司的总裁小弗兰克·斐斯在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上是这样演讲的：

“从各个方面来说，今天晚上可以说是一个让我感到愉快而且有意义的一晚。第一，我的牧师罗伯·爱伯亚坐在听众席里。他的言语、行动和领导，已使他成为我个人、家人以及所有听众的一种激励和榜样。第二，坐在路易·斯特劳斯和鲍伯·史蒂文森两位的中间，又使我非常的快乐……他们对宗教的虔诚，在他们对公共事业的热忱中表露无遗。”

如果你使用比较奇特的名字，而这是询问得知的，你必须确定它们是否正确无误的，必须确实了解自己使用这些名字的原因，而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还应该有节制。

另外，就是你最好在演讲中多使用“我们”、“你”，而不要使用第三人称“他”、“他们”。这可以让听众感觉是在亲身参与，使听众维持在自我感觉的状态中。我们在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，这是不能忽视的一点。

当然，也并不是所有的地方都要用“你”这一称呼。美国医药协会的健康教育组组长鲍尔博士一直很受听众的欢迎，他在无线电和电视演讲中就常常采用这个技巧。有一次，他这样对听众说：“我们都很想知道怎样去选个好医生，获得最好的服务。那么，既然我们都想从医生那里获得最佳服务，是否我们也应该知道怎样才能做个好病人？”

这短短几句话，就把听众们惹恼了，谁想莫名其妙地成为一个病人？所以一旦使用不当，不仅不能帮助自己同听众之间建立沟通的桥梁，还有可能造成分裂。

其实我们在演讲的时候，如果能先找到一个与各位听众的共同点，这样会取得更好的效果。

在说服性的演讲中，林肯就能找到与听众共同的赞同点，甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，他也能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的演讲时这样说道：“在一开始的半个小时里，他的反对者同意他所说的每一个观点。他便从那一点开始往前走，一点一点地，直到最后他几乎把他们全都引入自己的栏圈里了。”

在各种争议中，不论分歧有多大，问题有多尖锐，总是会有某一共同点是能让演讲者和听众都产生心灵共鸣的。

大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表演讲的时候，南非当局主张的是种族隔离政策，而他却又不得不在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他在一开始并没有对这种基本歧异进行展望，而是一开始先强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献，然后机智巧妙地提出个人观点，而这个观点是根据真诚的信念而来的。

当时他说：“身为不列颠国的一位普通公民，我渴望给予南非最大的支持和鼓励，不过希望各位不要介意我的直言不讳：在我们领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们坚定的信念，我们无法在支持和鼓励各位的时候不违反自己的信念。我认为，我们应当像朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在分歧。”

由此可见，不管一个人多么坚决地想和演讲者意见相左，像这样的陈述，也会使他确信演讲的开诚布公。

要想使别人肯定你的演讲，肯定你的说法，就要在演讲中有真诚的感情和良好的性格，用真诚和魅力来感动别人。

罗马著名的雄辩家昆提连说：“演讲家是精于讲话的好人。”他说的“好人”便是真诚与性格。

摩根也说：“性格是获取听众信任的最佳途径，同时也是获取听众信心的最佳途径。”

有技巧的演讲者，一开始便能获得许多认同的反应。他为听众设下心理的认同过程，使他们朝赞同的方向前进。就像撞球戏里的弹子，将它往一个方向推动后，若欲使它偏斜，便须费些力量；但欲将它推回相反的方向，则要费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得非常明显。当一个人真心说“不”时，他所做的不仅仅是他所说的这个字。他整个人都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至显而易见：他的整个神经、肌肉系统都戒备起来，要抗拒接受。

但是，如果一个人说“是”时，是绝无撤退行为发生的。他的整个身体处在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，如果我们一开始就能诱发听众说“是”，便有可能成功地捕获住听众的注意力。

获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人的信服的技巧，然而，却经常被人们忽视。人们常常理所当然地以为，如果一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是当激进派与保守派在一起开会时，一会儿工夫就会让对方火冒三丈了。

所以，当你一开始便强调那些听众与你都相信的事情，然后再举出一个恰当的问题，让听众愿闻其详，接着再引导听众一起去寻找答案，这样反而会更有利。在寻找的过程中，将你所见的清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。而对于这种他们自己所发现的事实，他们更能信服。

高明的演讲者热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的痛苦。

罗素·康威尔著名的演讲《如何寻找你自己》，先后讲过大约6000次。或许你会想，重复这么多次的演讲，恐怕已经根深蒂固地印在演讲者的脑海里了。康威尔博士知道必须使听众感到他的演讲是个别的、活生生的东西，是特地为他们而做的，因为听众的常识程度与背景各不相同。他说：“当我到了某一个城市或某一个小镇，我总是先去访问那些经理、学校校长、牧师们等，然后到商店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。然后我才发表我的演讲，对那些人谈论适用他们当地的题材。”

在听者和演讲者之间，纽带就是用“诚挚”来维系的。诺曼·文生·皮尔曾有一位牧师朋友，讲道时难以维持听众的注意力。皮尔博士便向他提出一些极有用的建议。他建议这位牧师在每个星期日讲道之前，先问问自己对听众的感受。如果没有对听众产生一种强烈的感情，就最好不要去面对那些听众。一般来讲，听众们对演讲者的反应是比较快的，那么也就是说，一旦演讲者显露出自己的优越感，他们会很快就感受出来。所以，演讲者若要赢得听众的敬意与爱慕，谦卑是最好的方法。当你演讲的时候，你就好像是陈列在橱窗里的货品一样，个性里的每一部分都呈现在观众眼前。只要你尽力而为，听众一定会对你报以热烈的掌声，且投以敬意的目光。

但是在这当中，演讲者一定要注意，人类的个性需要爱，也需要尊重，人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远拒绝了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，如果你告诉他，他也会同样地爱你、尊敬你。

第四节　机智应变

无论是在演讲中，还是在谈判中，都可能会遇到一些向你发难的人，想把你置于窘境，这时候就要考察你的应变能力了。这种应变，难就难在既要回击，又不能失礼。有句谚语说“捡了芝麻丢了西瓜”，比喻为贪小利而失大利。有时必须随机应变，主动丢掉芝麻。如果只顾着避免眼前的损失，很可能会导致日后无法弥补的大损失。只顾眼前利益，就可能丢掉全局，即所谓的贪小失大。所以要具备丢掉芝麻的勇气。

演讲过程中，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求演讲者具有灵活的语言应变能力。巧妙运用应急手段，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得先讲完以下的内容，你提出的问题我会在最后回答你，可以吗？”于是，你便很得体地赢得了思考的时间。

霍格将军是位很固执而又很有野心的将军，他在林肯授权给他之后，表现出了独裁专断的思想，这使得国家也一次又一次地陷入困境。

对于他犯下的那些严重的错误，林肯并没有太过明显的指责他，而是用他机智的手腕，加上丰富的外交词汇，写了一封信。林肯落笔稳健，具有保守的外交手腕，他是这样写的：

“近期发生了一些事，使我对你并不十分满意。现在我已经任命你作包脱麦克军队的司令官，当然，我这样做有充分的理由。可是我希望你明白，到今天为止，我对于你所做的有些事，并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人，当然，这点也是我所感到欣慰的。同时我也相信，你不至于把政治和你的职守，掺和在一起，这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。

你有野心，这种好强的心思在某种范围内，是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候，你却放纵了你的野心来行事，而阻挠他。在这一件事上，你对你的国家，对一位极有功勋而光荣的同僚军官，犯下一个极大的错误。

我听说过，并且我也相信，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然，我给你军队指挥权，并非是出于这个原因。同时，我也没有想到那些。

记住，只有在战争中大获全胜的将领，才有资格当独裁者。在目前，我对你唯一的期望，就是军事上的胜利。如果你能够做到，到时，我会冒着危险，授予你独裁权。

政府将会尽其所能赞助你，就像赞助其它将领一样。我非常担心你灌输给军队和长官一种不信任上司的思想，而这种不好的思想最终也会落到你自己的身上。所以我愿意竭力帮助你，平息你这种危险的思想。

如果军队中还有这种思想存在的话，就算拿破仑还活在这世界上，他又能从军队中得到些什么呢？小心谨慎吧，现在最重要的是努力地、不眠不休地去为我们的祖国，为我们的信念争取胜利。”

其实，在遇到问题的时候，一定要心智敏锐，思维迅捷，言语犀利机巧，只有这样，才能真正达到既化解了自己所处的尴尬处境，又能进一步攻击对手的地步。

其实，当你真的陷入困境的时候，不可能马上就能想到对策，但是你可以脸红，但是绝对不能心慌，你需要镇定，再镇定。当尴尬突然出现的时候，瞬间的脸红虽然在所难免，但绝对不能心里慌乱。那样既无补于事，又容易让别人觉得懦弱。对自己所说过的话，做过的事都不要轻易辩解，只有越早承认过失才会越容易被别人谅解。

遇到让人尴尬的情况，一定要勇于自我解嘲。既然尴尬的局面已经不可避免，就应当拿出足够的勇气来面对现实，甚至直接向尴尬挑战。但这个时候还不能这么简单，我们要用我们的聪明才智，将尴尬时刻转化为自我宣传的机会。善于随机应变地处理情况不仅可以使尴尬不再那么难堪，而且提供了不可多得的自我表现的机会。李君一直是公司里默默无闻的一员，在一次向新人介绍公司领导时，他误将公司总经理的名字读错，当时现场安静异常，总经理也面露不悦。他觉察后立即介绍自己，说完后又补充道：“我们公司的领导从来没有架子，但在这个公司，除了领导的名字，什么都不许错。”紧张的场面一下松弛下来。

真的遇到我们暂时无法解决的问题时，我们就可以用这种装傻充愣的方法，置有形的窘境于无形的无知之中。这样可以轻而易举地将尴尬施加的影响摒弃出去。因为谁都知道傻子总被人们嘲笑，但从未有尴尬时刻，因为傻子做傻事没什么新鲜的，他自己也不在乎。虽然我们不是真的要当傻子，可是在特殊时刻采用一些特殊方法来脱危解困又有什么不好呢？医学上有所谓的转移病痛法，当一种难以征服的痛苦被另一种较易征服的痛苦替代时，前一种痛苦往往在后一种痛苦的作用下逐步失去原来的痛感，这种方法同样运用于尴尬时刻的自我调节。当然，转移尴尬还有另一种形式，就是将尴尬转移到旁观者的身上，不过必须注意一点，你所转移的尴尬应该是善意的制造玩笑的契机。

实在不行的话，我们还可以走。惹不起躲得起，三十六计走为上策。如果你的确没有勇气和能力应付，尴尬出现时你的最佳选择就是迅速撤离现场，越快越好。对那些天生胆小怕事但是异常敏感的人来说，提前预见尴尬发生的可能性，或是当尴尬的事态稍有苗头时就赶快离开，实在是妙不可言的高招。再大的掌力，如果没有受力的物体也不过就是一阵风罢了。

不过人们普遍同情弱者，在尴尬出现的时刻，你应当立即做出过激的反应，可以是懊悔不已，可以是痛苦万状。总之，你一定要让别人看起来心理异常脆弱，仿佛刚才的事情已经伤害到了你的自尊心。一般情况下，人们在看到你的“惨状”后，肯定不会再对你穷追猛打，尴尬也就不了了之。

利与不利从来就是相对而言的，只要找到关键点，化不利为有利并非没有可能。对一个刚刚工作的女秘书来说，还有什么比上班后的第一批信件中就有两封寄错了地址更令人尴尬呢？然而，24岁的凯特在知悉情况后马上打电话向客户致歉，并且在客户拒绝后连续打了一天的电话，最后终于感动了对方。这两位客户也通过此事了解了她认真的工作态度，以后与该公司的业务也总是通过她来接触。

有一次，林肯在擦皮靴时，某外交官不无揶揄地问：“总统先生，您总是擦自己的靴子吗？”林肯不动声色地回答说：“是啊，那你是经常擦谁的靴子呢？”林肯的高明在于他巧妙地绕开对方所提出的一个判断性问题，进而找出破绽，给对方回敬了一个特指性的反诘。

应付尴尬时最应谨慎的方法就是要给对方以猛烈的攻击。首先要考虑对象的身份，其次是环境，再次是反击的力度把握。因为尴尬本身并不是大得惊人的问题，充其量是一个过失，所以在决定予以反击之前，一定要搞明白自己反击的目的何在。假如反击的结果是解脱了自己而伤害了别人，那最好放弃；假如反击的结果是皆大欢喜，那么不妨一试。这类结果直接体现着当事人对另一方的了解和对反击的力度的精确把握。宗旨只有一条：利己也不损人。

说话是双方面的，甚至是多方面的，当一个人站在讲台上面演讲的时候，只有他一个人在讲，无论他讲的是他自己预先拟好的演讲词，或是别人替他准备的演讲词，只要他懂得演讲的技巧，把那些话明明白白地生动地讲出来，那就完成了演讲的任务。可是要作一次好的谈话，却不仅仅要讲，还要很善于听；不仅仅要把自己的话讲好，还要善于听别人的话；而自己所要说的话，也不能像演讲一样，可以事先完全准备妥当，照讲不误，而是要有很多随机应变的才能。

第五节　控制好情绪

演讲是社会生活中不可缺少的一种交流方式，不管你喜欢不喜欢，愿意不愿意。每个人都会在不知不觉中成为一个演讲者，并经常参与这样或那样的演讲。

演讲形式多样，大到关于国家独立和民族统一的纷争，小到夫妻之间鸡毛蒜皮的小事，都是可以靠演讲来解决的。此外，还有货币信贷、采购推销、招商投标以及商品买卖、求职谋薪、民事纠纷等等，都时有演讲活动发生。演讲有赖于信息交流。可以把演讲看成是人类行为的一个组成部分。它涉及传统的和当代的行为科学，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学，乃至普通语义学、对策与决策论，以及一般系统论等许多方面知识。

演讲是人类的一种交流工具，是达到双向沟通的基本手段。演讲不像人们通常想象的那样，是一场必分胜负的棋赛或战争，而是一个相互吸收的过程。而从某种意义上来讲，都是磨炼出来的。做任何事都需要耐心，演讲是一个艰巨的过程，更需要忍耐。

一次演讲往往需要通过长时间的努力才能成功。这除了是因为演讲的一方在使用演讲技巧外，还有更深一层的原因，就是听众一方也有自己的见解。不论双方具有多么大的共同点，双方仍然需要一定的时间去理解消化，适应其中包含的新内容、新概念。当我们抛弃旧有的东西接受新鲜事物时，都会有一定的阻力，所以如果你希望别人接受新鲜事物，最好给别人充分的时间让他们去理解。

所以，一项演讲往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用演讲技巧外，还有更深一层的原因，就是运用任何可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物、新概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。

没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在演讲中，具有耐心，善于使用拖延战术，将使你在演讲之中占据主动，然后在适当时机提出你的观点，这样更容易让他人接受你的观点。

一般来说，演讲者根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听众，又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。听众对他的演讲感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，而这将稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。

艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他的每一场讲演中都使用这种技巧。他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，很机智地使自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣。下面就是他所讲的：

“各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。在1930年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：‘最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。’他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花，但是到1940年，奥克拉荷马却成了花园地带，成了人们举杯祝颂的对象。因为，这个地方再一次地有小麦像波浪一样此起彼伏，散放清香。再过短短的10年，这个长久干旱的干燥地带，将遍地长满很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果。因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看1901年的春天是怎样的。我想尝尝50年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。”

看来对未来充满希望，是在演讲遇到挫折时对自己最好的劝解了，所以请你一定要记住：一定要有耐性，要知道通常听众的过分要求并不是不可改变的，事实上还有商量的余地，关键看你能否沉得住气。

第六节　即席演说

一个人演讲水平的高低，常常能通过即席演说体现出来。

演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说，其实从另一个角度想想，不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。

有一次，许多商场领袖和政府官员在一个制药公司的典礼上聚会。公司研究处处长的6名属下一个个起立发言，说明化学家和生物学家正在进行了不起的实验工作。他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗，发展对抗过滤性病毒的新抗生素，发展舒解紧张的新镇定剂，他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。

“真是太奇妙了，”一位官员对研究处长说，“你的手下简直是魔术师。不过你怎么不起来讲讲呢？”

“我只能对着自己的脚讲，无法面对观众。”研究处长黯然地说。

过了一会儿，主席使他大吃了一惊。

“我们还未听过我们的研究处处长讲话，”他说，“他不喜欢发表正式演说，不过我倒要请他向我们说几句话。”

这位处长站起来，费了很大劲只挤出几句话，他为自己未能详细解说道歉，而这就是他所说的全部内容。

他站在那里，一个自己行业里的杰出人才，却好似无知者一般，显得笨拙而又迷惘。其实他很快可以学会起立做即席讲演的。在我们开设的训练班里，没有任何一位认真而有决心的学员无法学会这一招。他们从一开始所必须具备的，就是这位研究处处长所没有的，即坚决、勇敢地抗拒失败的态度。

“若是先有准备并曾练习，我就毫无困难，”你也许会这么说，“可是如果出乎意料地让我站起来说话，我就不知所措了。”

在情急之下，能够收拢自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比经过长时间准备之后才能演说更为重要。现代商业需要，以及现代口头沟通所必须的是随意自在，使得这种即席发言的能力不可欠缺。我们要能随时迅速动员思想，并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上商定的。在群策群议的讨论会里，个人的所言所论必须强劲有力，才能对集体决议发生影响，这也是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。

任何智慧正常，拥有相当程度自制的人，皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是很精彩的即席演说。有几个方法，可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时，能够流畅地表达自己。其中的方法之一，是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。

道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章，叙述一种益智游戏。查理·卓别林、玛丽·皮克福与他几乎每晚都玩，延续了两年。这种游戏就是演说术当中最困难的一种练习：站着思考。根据费班克所写，这个游戏是这样进行的：“我们每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上60秒钟。同一题目我们从未用过两次。某晚，我必须谈‘灯罩’。你若以为容易，不妨自己试试。不过，好歹我总算过了关。当然，值得一提的是，自我们开始玩这个游戏以来，我们三人比以前机敏了许多。对于各种各样五花八门的题目，我们也有了更多的了解。但是，比这更为有用的是，我们都学会了在瞬间就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们学会了如何站着思考。”

当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多是期望你对某一个你能发表权威言论的题目发表一些意见。这里的问题是，要积极面对讲话的环境，并决定在自己能支配的短短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地敢于站起来，那就是心理上对这些情况先有个准备。在开会当中，不断地问自己，如若现在被请起来讲话，到底要讲些什么。这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，如何措辞以表示赞同或反对？这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合发表即席演说。这样，你便需要不断地思考，而思考正是全世界最难做的事情。

不过，没有一位博得即席演说家名号的人，不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以来准备自己的。好像一个飞行员不断地向自己提出任何时刻都可能发生的难题，以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的处理一样。一位光芒四射的即席演说家，也是在作过无数次从未发表过的演说以后，才把自己准备妥当的。像这样的演说，其实并不能算是“即席演说”，因为它们是平日就准备着的演说。

在演讲中，可以先举些例子，这样做的优点是很明显的。

首先，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在即席演说的情况下亦然。其次，你会渐渐进入讲演的角色。最初的紧张消失无踪，你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次，你可以立即获得听众的注意。因为，讲实例是立刻攫取注意力万无一失的方法。

听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例，可使你在讲演开始后的极短时间里，对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上交射时，他就感受到听众要他继续，要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和谐关系，是一切成功演说的关键所在，没有它，真正的沟通即不可能发生。因此，应当以实例展开演说，尤其是在人家请你说几句话时，举例是最管用的。

在演讲时，应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便会对你内在的心理过程产生极有益的效果。你有没有注意过，在交谈着的人群里面，总有个人会忽然边说边指手画脚起来，很快地他便说得头头是道了，有时候甚至还会口沫横飞、精彩之至。而且，他也开始引来一群热切的听众了，这说明身体的活动与心理的活动关系很密切。一旦使身体充满蓬勃的生气，我们就能很快地使心灵展开活动。

总会有这么一些时候，某人在你肩头轻拍一下，让你说几句话，也许你事前毫无准备，或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话，忽然发现他叫你，人人都转头朝你的方向望，你还没弄清怎么回事呢，人家就介绍说你是下个演讲人了。

在这样的情况下，你会很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静，就是现在这个节骨眼上了。向主席致意，说上两句，可以有个喘息的机会。然后，便要发表与听众有密切关系的言论了，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因而可以谈谈听众的本身和场合。

为了使讲演轻松愉快，可以谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是他们对社会和人类做了什么贡献。

当然也可以讲讲造成这次聚会的缘由，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚会？还是政治集会？同时，如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一位演说人所谈及的某一特殊事物，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说，都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合，而且是专为这个场合量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻，绽开了鲜艳的玫瑰，不多时便消失，可是听众所享受到的愉悦却将一直延续下去，在尚未弄明白之前，他们就将你当成即席演说专家了。

但是，即兴演说绝不是让你胡说。说话除了要有适当的场合，还要适时。一个人说话的内容不论如何精彩，如果时机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间，或早或迟，棒就落空了。所以，时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。

切入话题要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。

在讨论会上，先发言虽可给听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应，因而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。

据此，人们经过研究指出：最好是在二三个人谈完之后及时切入话题，这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起关注。

在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话的。

说话表达中，只有交谈对方概念明确的问题，其思想才有被对方领会、接受的可能。否则，容易造成误解。请记住，那些问题一定要明确地、不含糊地提出，才能准确、快速地把信息输入到对方的大脑里。

说话不同于写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话是“一言既出，驷马难追”。所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。

如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把中心放在说明钢笔的质量和性能上。

如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分讲话目的，把钢笔的各方面都说到。

有位父亲回忆他女儿小时候的一件往事：“我的孩子小时候就很有才气。有一次，她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约1岁多一点吧，过国庆放焰火……1岁零4个月吧……”

这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点出“1岁零4个月”这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂化了，显得很不明确，而且会让听者觉得很烦，满脑子都是些时间，而忘记了他的女儿究竟有什么才气。

第七节　让人觉得快乐

在演讲中，尽量用语言让听众觉得很高兴，最后，你才笑得出声来。

我认为在各式各样的演讲中，常有一些不利因素。迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮子大战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”

可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，变得谦虚多了。

有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我喜欢的可是胡雪牌汽车。你把这个送我，我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们今天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。

在演讲中真诚的剖析是给对方一种体贴，一种认同。善于与对方进行心理互换也是一种获得快乐的手段，它不仅能使演讲继续，说不定还会给你赢来更多的听众。从而达到别人接受你的观点的目的。

良好的态度能使对方如沐春风，使听众得到这种感受，可以说你已成功了一半。而生硬的语气、死板的表情，则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。

当我们准备演讲时，在充分了解听众的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

在演讲中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一定要找出合作的最佳途径。

在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。

因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的。只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。我们每个人出生的地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千秋，对同一问题得出的结论也不一样。因此，当你准备前去演讲时，最好要先了解一下演讲对手的背景，他的爱好兴趣和他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你演讲成功，但它对你打好这一仗会有更为积极的帮助。让听众了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式、对事物的看法、一些相关的背景资料，更重要的是了解你对这次演讲的立场态度，这样有助于彼此理解，达到演讲成功。

对于他人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼的复杂，就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用。

对男性的称呼比较单纯，一般都称为先生。对女性的称呼就得要兼顾身份了。一般称已婚的女子，用丈夫的姓称其为某太太。如果她的身份较高，则称其为夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称其为小姐。

称呼一个不明底细的女子，则用“小姐”比贸然地称她“太太”要有分寸得多，无论她是16岁或60岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你，说她不过是一个“小姐”！

有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。

“先生”两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会有亲切愉快的效果，这就要看你的身份与当时的情况灵活运用了。

请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪不佳时，你提出请求，将更令他心烦。

求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方的好感，使他愿意帮助你。同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。

“谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用得恰当，则会产生无穷的魅力。为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些分外的精力，有时还不得不辗转求人或托情，欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心，如“真对不起”、“烦您……”“实在不好意思”、“让您费心了”等等。

有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，不知道您喜不喜欢。”

许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事先宣扬，也便于对方接受。这么做，可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助降为金钱关系之嫌了。

对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，需要时要适当表露，你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李，需要时可不要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。当然，道谢只是为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。

为了不至于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方，就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适的时机再坦诚相谢。

在谈话和演讲中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺激性的新闻当话题。

然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把话题囿于狭小的圈子里。

另外，上文已经提到了，人们除了爱听一些奇闻轶事外，大多是爱听与日常生活有关的普通话题。例如，孩子大了，进哪家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视，哪一部最值得看，等等。

对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类问题，一般场合上难以找到知己。所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，保险公司业务员的做法值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方产生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”

在演讲和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美对方。在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。

但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。

借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。

如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。

因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难堪、反感，甚至觉得你在拍马屁。可以这么说，合理地把握赞扬的“度”，是一个必须重视的问题。

既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不失立场。还有一点需要注意，在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到知心的朋友。

真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则，这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。

当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。诚心的道歉应语气温和、坦诚，应目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、“打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌啰嗦、重复，只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。

当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉得遗憾，但不必道歉。

一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。

第六章　口才训练法则

第一节　磨出一副伶牙俐齿

说到口才，在我国的战国时期，苏秦是著名的说客，他的唇枪舌剑，胜过百万雄兵；在电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》中，纪晓岚被誉为铁齿铜牙，周旋于官场之中，得到皇上的宠爱；在《红楼梦》中，王熙凤伶牙俐齿，常常逗得贾母开心得合不拢嘴。

在我们平时的交往中，也会遇到形形色色的人，那么，怎样才能在众人面前脱颖而出，博得大家的喜爱呢？

口齿灵活、说话流利、伶牙俐齿绝对是非常重要的。所以，我们要进行一些必要的口部训练，以提高自己口齿的灵活度。

相信很多人都有这样一种感觉：早晨刚刚起床的时候，说话没有下午或者晚上轻松。那是因为，嘴部肌肉休息了整整一夜，没有运动，所以不太灵活。因此，适当地做做口腔体操，可以帮助我们更好地使自己的嘴巴灵活、快捷。

具体方法如下：

（1）开合练习

动作：张嘴像打哈欠，闭嘴如啃苹果。开口的动作要柔和，两嘴角向斜上方抬起，上下唇稍放松，舌头自然放平。

目的：做这个练习，可以解决口腔开度的问题。

（2）咀嚼练习

动作：张口咀嚼与闭口咀嚼结合进行，舌头自然放平。

目的：做这个练习，可以解决两腮肌肉运动问题。

（3）双唇练习

动作：①双唇闭拢向前、后、左、右、上、下，以及左右转圈；

②双唇打响。

目的：做这个练习，有助于解决双唇的运动问题，对美唇也有帮助。

（4）舌头练习

动作：①舌尖顶下齿，舌面逐渐上翘；

②舌尖在口内左右顶口腔壁，在门牙上下转圈；

③舌尖伸出口外向前伸、向左右、上下伸；

④舌在口腔内左右立起；

⑤舌尖的弹练，弹硬腭、弹口唇；

⑥舌尖与上齿龈接触打响；

⑦舌根与软腭接触打响。

目的：做这个练习，有助于舌头的灵活运动。

（5）绕口令练习

绕口令练习要由慢到快，循序渐进，以吐字清晰、字音准确为目的，不要盲目图快；否则，事倍功半，养成错误的发音习惯，再改就更难了。

①双唇音训练：抱笨奔波罢保班，标蹦包饼必冰边，

报崩不别兵帮扁，毕鼻补不便驳斑。

②牙前音训练：京家金景境揪坚，君将聚集就绝绢，

嫁鸡决九江接减，节锦焦急叫驹见。

③舌尖音训练：叮咚当丁到刁单，低督都当定丢颠，

大刀吨斗歹多断，达堆登动导迭端。

④舌面音训练：哥挎瓜筐过宽沟，光顾过沟瓜滚沟，

隔沟够瓜瓜筐扣，瓜滚筐空哥怪沟。

⑤综合训练：山上五株树，架上五壶醋，

林中五只鹿，柜中五条裤，

伐了山上树，取下架上醋，

捉住林中鹿，拿出柜中裤。

在基础篇中，我们在前15天，主要从绕口令入手，训练大脑的反应能力和嘴部肌肉的灵活性。第1天至第5天绕口令一哥哥弟弟坡前坐，坡上卧着一只鹅，坡下流着一条河，哥哥说：宽宽的河；弟弟说：白白的鹅。鹅要过河，河要渡鹅。不知是鹅过河，还是河渡鹅。第6天至第10天绕口令二八十八岁公公门前有八十八棵竹，八十八只八哥要到八十八岁公公门前的八十八棵竹上来借宿。八十八岁公公不许八十八只八哥到八十八棵竹上来借宿，八十八岁公公打发八十八个金弓银弹手去射杀八十八只八哥，不许八十八只八哥到八十八岁公公门前的八十八棵竹上来借宿。第11天至第15天绕口令三小牛放学去打球，踢倒老刘一瓶油，小牛回家取来油，向老刘道歉又赔油，老刘不要小牛还油，小牛硬要把油还给老刘，老刘夸小牛，小牛直摇头。你猜老刘让小牛还油，还是不让小牛还油。这三段绕口令从易到难，仅供大家在训练中参考，并不一定只是练习这几段，如果有兴趣、有时间，还可以选择一些其他的绕口令段子进行练习。但是，在练习的过程中，要求大家要将所选的绕口令熟读，并逐渐达到快速、准确的程度，这样才能为以后的练习打好坚实的基础。“心急吃不了热豆腐”，只有地基打得牢，大厦才能坚固，口才练习也是这个道理。

这套方法是我经过长期的实践总结出来的，是一套较为科学的口腔体操训练法。在我讲授口才训练的课程中，也是这样要求我的学生的。很多学员上完课后反映说：“翟老师，您的这套方法真是太好了，非常实用。”

我自己更是这套方法的最大受益者，多年来，我从未间断，几乎每天都会抽出时间进行这方面的训练，从而使自己一直保持这样一种良好的语言状态。这种方法练习起来简单易行，对环境等因素没有过高的要求，有的时候工作忙，我就利用乘车、走路、等人的时间进行训练。

所以，对于渴望拥有一副好口才的朋友来说，这套口腔体操非常适用。

四调值：唱出一曲字正腔圆

要想讲好普通话，练就一副伶牙俐齿，就必须了解和掌握下面一些关于普通话的基本知识。

我认为，其中最基本的知识就是声调的划分和运用。通常，标准的普通话共分为4个声调，即阴平、阳平、上声、去声，简称四声，也就是平、升、曲、降，同时还有轻声。

阴平：调值：55。叫高平调——起音很高，收音也很高，声音始终高而平。例如：妈。

阳平：调值：35。叫中升调——起音稍低，渐渐上升，升到和阴平一样高。例如：麻。

上声：调值：214。叫降升调——起音半低，稍往下降，然后升到半高。例如：马。

去声：调值：51。叫全降调——起音很高，一直往下降到最低。例如：骂。

轻声在普通话中，也占有非常重要的地位，只有正确地使用轻声，才能准确地表达词义和语义。

（1）轻声的运用

①虚助词多读轻声。

例如：

结构助词：的、地、得。

时态助词：着、了、过。

语气助词：呀、吗、吧。

②词中的辅助成分多读轻声。

例如：绳子、石头、同志们、伙伴们。

③名词、动词、后边表示方位、取向的成分多读轻声。

例如：桌子上、柜子下、跑过去、做出来。

④大部分量词要读轻声。

例如：七个人、六匹马、八十克。

⑤大部分单纯词后一音节读轻声。

例如：葫芦、玻璃、葡萄、狐狸。

⑥叠字名词和重叠式动词，后一音节多读轻声。

例如：弟弟、哥哥、爸爸、妈妈、叔叔。

⑦附陪衬性词尾、词头的，多读轻声。

例如：眼睛、耳朵、眉毛、月亮、太阳、商量。

（2）轻声的作用

①轻声不仅是一种音变现象，而且还能区分词义。

例一：大意——指：粗心。大意——指：大概意思。

例二：生气——指：有朝气。生气——指：愤怒。

②轻声还可以区分一部分词性。

例一：他已报告给首长了。（动词）

我们下午听报告。（名词）

例二：我们应该经常练习普通话。（动词）

老师给我们留的练习题。（名词）

普通话有4个调类。相对地讲，它们的调值是固定的，也就是前面我们所说的：阴平55、阳平35、上声214、去声51。这是从单字的读音中概括出来的。在实际的语言运用中，音节与音节相连，由于生理的原因，声带松紧变化互相影响而使音调发生变化，与原来的“调值”不同，或者是变成了别的“调类”，这就是变调。

（1）上声的变调

在普通话中，上声的调值是214，单读或者处于词句末尾时读原调，其他情况往往要变调。

①两个上声相连，前一个上声变得像阳平。

例如：米粉、粉笔、底稿、辅导、处理。

②三个上声相连，前两个上声变得像阳平。

例如：展览馆、演讲稿、纸老虎、好领导。

③多个上声相连，按语气、语意，两个一节、三个一节来划分，照上述变调发音。

例如：你把水桶给我。

小李买五本稿纸。

④上声在阴平、阳平、去声和轻声前变成半上，调值是：211，即后半截不再升高。

例如：火花、改革、铁道、喜欢。

（2）“一、七、八、不”的变调

“一、七、八”的本调为阴平，“不”的本调为去声。但在实际应用上，要由后一音节的声调决定他们的变化。

“一”的四种声调

①单说或在语句末尾念阴平。

例如：一二三、天下第一。

②在去声前念阳平。

例如：一部书、一样、一个人。

③在阴平、阳平、上声前念去声。

例如：一杯茶、一心工作、一节课、一场战斗。

④夹在中间念轻声。

例如：想一想、看一看、试一试、等一等。

“七”、“八”的两种声调

①单说或在语句末尾，在阴平、阳平、上声前念阴平。

例如：七八九、六月十八、七成、八尺、七扭八歪。

②在去声前念阳平。

例如：七万、八倍、七上八下。

特别说明：“七、八”的语调，随着人们的语言习惯，有向原音调发展的趋势，如：在去声前按变调规律，应念阳平。但是，现在人们更习惯于念阴平。这也不为错。

“不”的三种声调

①单说或在语句末尾、或在阴平、阳平、上声前都念去声。

例如：不，我不想去！

我偏不！

不多、不少、不早不晚、不可思议。

②在去声前念阳平。

例如：不错、不对、不破不立、不上不下。

③夹在中间念轻声。

例如：差不多、了不起、好不好、行不行。

通过前15天的基本功练习，我们的嘴部肌肉应该得到了一定的运动，这在声调的训练中也会起到一定的辅助作用。从第16天到第20天，我们将加强声调这一方面的训练。

第16天—第20天声调范文练习《落花生》

许地山

我们家的后园有半亩空地①，母亲说：“让它荒着怪可惜的，你们那么②爱吃花生，就开辟出来种花生吧。”我们姐弟几个都很高兴，买种，翻地，播种，浇水，没过几个月，居然收获了。

母亲说：“今晚我们过一个收获节，请你们父亲也来尝尝我们的新花生，好不好？”我们都说好。母亲把花生做成了好几样食品，还吩咐就在后园的茅亭里过这个节。

晚上天色不太好，可是父亲也来了，实在很难得。

父亲说：“你们爱吃花生么？”

我们争着答应：“爱！”

“谁能把花生的好处说出来？”

姐姐说：“花生的味美。”

哥哥说：“花生可以榨油。”

我说：“花生的价钱便宜，谁都可以买来吃，都喜欢吃。这就是它的好处。”

父亲说：“花生的好处很多，有一样最可贵，它的果实埋在地里，不像桃子、石榴、苹果那样，把鲜红嫩绿的果实高高地挂在枝头上，使人一见就生爱慕之心。你们看它矮矮地长在地上，等到成熟了，也不能立刻分辨出来它有没有果实，必须挖出来才知道。”

我们都说是，母亲也点点头。

父亲接下去说：“所以你们要像花生，它虽然不好看，可是很有用，不是外表好看而没有实用的东西。”

我说：“那么，人要做有用的人，不要做只讲体面，而对别人没有好处的人了。”

父亲说：“对。这是我对你们的希望。”

我们谈到夜深才散。花生做的食品都吃完了，父亲的话却深深地印在我的心上。

语音提示：

①空地 kòng dì便宜 pián yi

②那么 nà me地里 dì lǐ

抑扬顿挫：掀起一条口若悬河

在口语表达中，语调的抑扬顿挫，不仅能够调动听众的情绪，也更有利于口语的表达，使你所说的每一个字都能清晰地传达给听众。

所谓抑扬顿挫，指的就是在语言表达中，语句的停顿、语速的快慢、音量的大小、声调的高低等因素对语言表情达意效果的修饰，以达到应有的作用。

停顿一般分为语法停顿、感情停顿和特殊停顿。它既是一种语言标志，也是一种修辞手法。

语法停顿，既能满足讲话者自然换气润嗓的需要，也能使所讲的语句、段落层次分明。语法停顿一般用标点符号表示出来，按标点停顿。但有时在较长的主语和谓语之间、动词和较长的宾语之间、较长的附加成分和中心词之间、较长的联合成分之间，虽然没有标点符号，也可作适当停顿。这种停顿往往是为了强调某一观点或突出某一事物。

感情停顿，是为表达复杂或微妙的心理感情，常常以拖长音节发音，欲停不停或适当延长时间来表现，并且常常辅之以体态语言，使感情表达得更加自然清楚。

特殊停顿，是为了加强某些特殊效果或应付演讲现场的某些特殊需要，而采用的停顿。最著名的例子是英国政治家赖白斯在伦敦的一次参事会上，就劳动问题演讲时，中途突然停顿72秒的事例。这种根据表意需要而设计的特殊停顿，可谓匠心独具，高人一筹，收到了出奇制胜的效果。

在我的培训课程中，也经常运用这种方法。如在我主讲的“生命突破训练营”课程中，有一个单元叫生命蜡烛，我设定了一个场景，目的是让学员学会观察和领悟。课程开始后，好长一段时间我不说一句话，观察学员的反应。通过这种方法了解和分析学员的性格特征、此时的心境、修养等方面的素质，然后，根据这些反映切入主题，开始授课，效果非常好。

特别提示：这种特殊停顿方法不是随便可以使用的，大多是经过演讲者的充分准备，使之产生特殊效果才使用的。

一般来讲，在列举事例之前，略作停顿，能引起听众独立思考；在作出妙语惊人的回答之后，稍作停顿，可使人咀嚼回味；

在讲出奇闻轶事和精彩见解之后，在听众赞叹之余，特意停顿，可加深听众印象，引起联想；在话题转移之际或会场气氛热烈之时，稍稍停顿，可加深听众记忆，给听众以领会抒情之机。同时，恰当的特殊停顿，也可以使演讲者本身赢得调整情绪的时机。

语速的变化也是表情达意的重要手段。正常谈话，每分钟大约能说200个字。

如果是正式的演讲，速率不能太快。一是听众难以听懂，二是容易使人产生怀疑，误认为演讲者怯场。因为，人们胆怯时往往语速较快。

当然，讲话也不能太慢。太慢就显得拉腔拖调，给人以愚笨、迟钝、缺少教养的感觉。

初次上场的演讲者，容易犯的错误是速度太快，像“放鞭炮式的噼里啪啦”，一个调子，一个速度。当他们提醒自己“慢慢”后，又趋于慢得平坦，没有变化。

所以，演讲不能总是一个速度，要做到急缓有致。演讲的速率一般可分为快速、中速、慢速3种。

第二节　消除紧张，感情饱满

我们首先从专业的角度入手，来谈一下，如何才能在演讲时声情并茂，将自己的感情发挥到极致。

其实，在演讲的时候，最大的敌人就是紧张，很多人都会因为紧张而声音颤抖、忘词等等，更不要说声情并茂了，所以，在第41天到第50天里，我们主要进行消除紧张情绪的练习。

（1）回避目光法

作为一个初登讲台的演讲者，心情难免紧张，特别是听众的某些偶然因素也会人为地造成紧张情绪。比如：某个听众目不转睛地盯着你，或发出一些声响，或作出一些意想不到的动作，都会引起演讲者情绪的波动。这时，你就应该转移目光，转移视线，或者采取流动式的虚视方法，有意识地回避目光的对视和对方的言行对你的影响，以保持良好的心境。

刚上中学的时候，有一次班里举行诗歌朗诵会。老师宣布开始后，很长时间没有人敢第一个站起来朗诵。于是老师在教室里来回走动，寻找第一个朗诵的人。当时，我害怕极了，坐在座位上双腿直抖，就怕老师叫我的名字。因为那个时候我的胆子非常小，很多同学为此都叫我“小姑娘”。可是，偏偏在走到我的课桌前的时候，老师说道：“翟杰，你是班干部，你先发言。”

没办法，我壮着胆子、硬着头皮走到了教室前的讲台上。

在这之前，我已经作了充分的准备，将诗稿背得滚瓜烂熟，但是，当真正站到讲台上的时候，突然感觉脑子里什么都没有了，一片空白。我知道，这是因为我太紧张了。于是，我深深地吸了一口气，准备调整一下自己的状态。可当我面对台下那几十双眼睛，准备开口的时候，依然无法让自己放松下来。

于是，我在心中默默地告诉自己，不看他们，不看他们……然后，盯着教室后面的墙壁，开始了我的朗诵。慢慢地，我的心情放松了。5分钟的朗诵，很轻松地结束了。

这种方法，在我以后的讲课和主持中，也经常运用，使自己避免了很多尴尬，消除了紧张，以饱满的热情投入到现场之中。

（2）呼吸松弛法

在演讲前，运用深呼吸的方法松弛紧张情绪可谓简便易行。

具体做法是：站立、目视远方、全身放松，做深呼吸。我经常采用的方法是：全身放松，双目微闭，慢慢地踱步，做深呼吸，以调整心境，缓解紧张情绪。

一般情况下，这种方法能使人尽快放松身心，恢复自信，精神饱满地投入到讲话之中。

（3）自我陶醉法

在演讲时，面对满场听众，有时会因精神紧张而出现语言表达失误的情况。这时，可以假想一下自己已经获得成功的情绪，这样，就会信心倍增。

对自己的欣赏，往往能使你暂时忘记对面的领导、场下的观众，完全陶醉在自己的讲话和想像中。拥有了这样一种心情，所有的紧张情绪，也就抛到了九霄云外，不论面对的是多少人，都能挥洒自如。

（4）自我调节法

为了消除紧张情绪，可在演讲前通过制造良好的外界环境，使自己的情绪得到放松。比如：在演讲前，听一首轻松愉快的乐曲，看一些令人捧腹的幽默故事等。

虽然，到目前为止，我已经在全国各地，乃至新加坡、马来西亚、泰国等东南亚各国进行了千余场的主持、演讲和培训，但是，每次上台之前，难免还会有一些紧张，有的时候，甚至直接影响到感情的表达。

为此，我给自己开了一个“药方”，就是随身携带着CD机或MP3，里面录制一些相声、笑话和一些欢快的音乐、歌曲，上台之前，拿出来听一听，不仅能打发多余的时间，更能舒缓情绪，有效地消除上台前的紧张感。

（5）注意转移法

为了消除演讲前大脑的紧张程度，可以有意识地把注意力转移到某一个具体的物件上。比如：可以欣赏会场的环境布置，也可以与人闲谈，借以冲淡紧张的情绪。

注意力转移这种方法，在环境相对比较宽松的时候，运用起来效果更好。

因为，这样你可以注意到、观察到的物件或环境会更大、更开阔。

（6）语言暗示法

语言的暗示也是多种多样的，它包括自我暗示和他人暗示。比如：演讲前可以这样暗示自己，“今天听众很熟悉，心情紧张没必要”、“我准备得很充分，很有信心”、“你能行！我们等着为你的精彩演讲喝彩”等等。

有了这些方法，接下来就是实际操作了。我为大家提供了一段著名的演讲片断，供大家参考和演练。但是，这次有一个要求，就是大家在训练的时候，尽量到人多的地方去，而且尽量是陌生人，这样才能逐渐将听众的范围扩大，以消除你的紧张心理。

第41天至第50天消除紧张范文练习《葛底斯堡演说》

亚伯拉罕·林肯

87年前，我们的先辈们在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则。现在我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。

我们在这场战争中的一个伟大战场上集会。烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且是非常恰当的。

但是，从更广泛的意义上来说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务——我们要从这些光荣的死者身上汲取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业。

我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲；我们要使国家在上帝福佑下得到自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。

1863年11月19日

第三节　疯狂演绎树立自信

树立自信，也是令演讲达到声情并茂的基础条件，所以，对自信心的训练也是非常必要的。

那么，怎样才能达到提高心理素质的目的呢？一般说来，越怕当众说话，越要锻炼当众说话，只有在反复的锻炼中才能克服紧张的情绪，达到良好的心理状态；永远开不了口，就永远怕开口，只有多讲多练才能从“不敢讲”到“不怕讲”。

狄里斯在西欧被称为“历史性的雄辩家”。据说，他天生声音低沉，呼吸短促，口齿不清，旁人经常听不懂他在说什么。

当时，在狄里斯的祖国雅典，政治纠纷严重，因此，能言善辩的人格外引人注目，备受重视。尽管狄里斯知识渊博，思想深邃，十分擅长分析事理，能预见时代潮流和历史发展趋势，但是他认为，自己缺乏说话的技巧，容易被时代淘汰。

于是，他做了一番周密细致的思考，准备好了精彩的演讲内容，第一次走上了演讲台。

不幸的是，他遭到了惨败！因为他声音低沉、肺活量不足、口齿不清，以至于听众无法听清楚他到底说的是什么。狄里斯的自信心也受到了严重的打击。

后来，在朋友的帮助和鼓励下，狄里斯每天跑到海边，对着浪花拍击的岩石放声呐喊；回到家，又对着镜子观察自己说话的口型，做发声练习，坚持不懈。

经过几年的努力，狄里斯不仅演讲水平得到了很大的提高，也树立了自信心。当他再度上台演说的时候，博得了众人的喝彩和热烈的掌声，并一举成名。

由此可见，只有刻苦勤奋、坚持不懈地努力练习，才能在各方面得到提高。因此，我们绝对不能放过任何一次当众练习讲话的机会。

当我们参加某一个团体、组织，或出席聚会时，不要只是袖手旁观，而要施展浑身解数，进行练习。

当你第一次在众人面前说话的时候，也许会感到害羞、紧张、恐惧、不好意思，但是，有过几次这样的经历之后，你的自信心自然就会得到提高。

我以前胆子也很小，人一多就不敢讲话。但是，我利用一切机会大胆地练、反复地练，我参加学校的文艺宣传队、参加交际舞比赛、演讲比赛、羽毛球比赛、相声比赛，练习说快板、说山东快书、唱歌、跳舞等等……目的就是锻炼我的口才和在众人面前表现的能力。

现在的我，早已今非昔比，我不但不怕讲话，而且怕的是听众不够多。到了这种境界，是一种人来疯的感觉，人越多，发挥越好；遇到突发情况，发挥更好。这就是长期在众人面前训练的结果，或许就是所谓的艺高人胆大吧！

由于在后面的章节中，我们还将单独讨论自信心在讲话中的作用这一问题。所以，在此主要以实际训练为主。训练的方法是，到人多的地方去练习，这次要求最好是在家人或朋友面前。因为，很多人面对熟悉的人更怕说错话、丢面子，因此，在熟悉的人面前练习，也就更有利于自信心的提高。

第51天至第60天树立自信范文练习《火烧云》

萧红晚饭过后，火烧云上来了，霞光照得小孩子的脸红红的。大白狗变成了红的了，红公鸡变成金的了，黑母鸡变成紫檀色的了。喂猪的老头儿在墙根靠着，笑盈盈地看着他的两头小白猪变成小金猪了。他刚想说：“你们也变了……”旁边走来一个乘凉的人，对他说：“您老人家必要高寿，您老是金胡子了。”

天空的云从西边一直烧到东边，红彤彤的，好像是天空着了火。

这地方的火烧云变化极多，一会儿红彤彤的，一会儿金灿灿的，一会儿半紫半黄，一会儿半灰半百合色。葡萄灰，梨黄，茄子紫，这些颜色天空都有，还有些说也说不出来、见也没见过的颜色。

天空里出现一匹马，马头向南，马尾向西。马是跪着的，像是在等着有人骑到它背上，它才站起来似的。过两三秒钟，那匹马大起来了，马腿伸开了马脖子也长了，一条马尾巴也不见了。看的人正在寻找马尾巴，那匹马就变模糊了。

忽然又来了一条大狗。那条狗十分凶猛，它在前边跑着，它的后边似乎还跟着好几条小狗。跑着跑着，小狗不知跑到哪里去了，大狗也不见了。

接着又来了一头大狮子，跟庙门前的大石头狮子一模一样，也是那么大，也是那样蹲着，很威武很镇静地蹲着。一转眼，一低头，天空的东西就变了。要再找，哪怕看瞎了眼睛也找不到了。

一时恍恍惚惚的，满天空里又像这个，又像那个，其实什么也不像，什么也看不清了，可是天空偏偏不等待那些爱好它的孩子。一会儿工夫火烧云下去了。

第四节　以情动人以事感人

在我国演讲界，彭清一教授的演讲技巧和风格是最具艺术性的。他的每一次演讲，都能给人以身临其境、置身其中的感觉。

2006年1月1日，“辉煌中国——时代新闻人物创新与发展新年论坛暨新年盛典”在北京召开。彭清一教授应邀作《我将青春奉献给祖国》的演讲报告。

当他说到10岁丧母时，他的母亲把他叫到身边，轻声地唤着他的小名说：“金河，咱家穷啊，你一定好好读书，好好练字……”彭清一教授此时用的是拟人的手法，再现了当时的氛围，尤其是说到听大人说，到屋顶的烟筒上可以喊回母亲的时候，场上一片寂静，大家都在静静地听着彭清一教授催人泪下的话语。当他回到家里再见翟杰与彭清一教授在中国培训论坛到母亲的时候，他的母亲已经合上了眼，离他而去了。尽管母亲离开他已经65年了，但是，每当他讲到这里，眼泪都会扑簌簌地落下来，在场的来自全国各地的听众也都不禁泪流满面。

彭清一教授的演讲让听众为之动容，为之泪下，每一位听众都被他的无私奉献精神深深地感染。这位精神矍铄的古稀老人，以其高尚的人格魅力和非凡的语言艺术，通过他的真诚、激情、幽默、沉吟、呐喊来阐释人生、理想、信念，赢得了在场每一位听众的心。

相信每一位听过彭清一教授讲演的人，都会赞誉他为“杰出的铸魂师，用生命呐喊的人”。他的讲演就像他曾以《红绸舞》、《西藏舞》为国家赢得两枚金质奖章那样，既高亢豪放，又委婉动人，他不仅为中国民族舞蹈事业做出了突出贡献，更让共和国的演讲舞台异彩纷呈。

他说人生是一个奋斗的过程，人总得有点追求和精神；他说，胜利在坚持一下之中，只要坚持，就一定能成功；他说，热情就是对工作高度责任感的体现；他说，不要发牢骚，不要发怨言，每天早上醒来，想一想我们为共和国、为老百姓做了些什么；他说，真诚是打开心灵的钥匙，人要高尚点、从每一件小事上磨炼自己……这些有关人生、理想、信念的观点并不是生硬的说教，而是伴随着小幽默、小段子、小相声走进他时而洪亮、时而婉转、时而带有丰富表情的演讲之中，形成了彭清一教授演讲中的一道道亮丽风景。

所以，要使自己的演讲有血有肉，声情并茂，感动听众，就要付出真情，就要用事实去打动人心。

因此，接下来的10天是与众不同的练习，不仅需要大家用嘴，更要用脑。第61天至第70天表现感情范文练习。第61天：

①自己设计一个选题；

②根据选题的方向，制定相应的提纲。

第62天：

①根据提纲所列内容，自己搜集需要的素材；

②将素材分类并整理。

第63天：

按照提纲的内容，结合收集到的素材，自己进行演讲稿的撰写。

第64天：

对完成的演讲稿，进行修改，包括删加、润色等等。

第65天：

通读修改后的演讲稿，并做最终定稿。

第66天至第70天：

①熟读并背诵成稿；

②带有感情的进行练习。

在撰写和练习阶段，为了了解和体会其他人的感情运用，也可以选择一些感情色彩较浓的演讲稿或文章作为参考和演练。

《卖火柴的小女孩》

安徒生

这是一年的最后一天——除夕，正在下雪，天气冷得可怕。

一个卖火柴的小女孩在街上走着，她的衣服又旧又破，脚上穿着一双妈妈的大拖鞋。她的口袋里装着许多盒火柴，一路上不住口地叫着：“卖火柴呀，卖火柴呀！”人们都在买节日的食品和礼物，有谁会理她呢？

中午了，她一根火柴也没卖掉，谁也没有给她一个铜板。

她走着走着，在一幢楼房的窗前停下了，室内的情景吸引住了她。哟，屋里的圣诞树多美呀，那两个孩子手里的糖果纸真漂亮。

看着人家幸福的情景，小女孩想到了生病的妈妈和死去的奶奶，伤心地哭了。哭有什么用呢？小女孩擦干眼泪，继续向前走去。

“卖火柴呀，卖火柴呀！叔叔，阿姨，买一些火柴吧！”

可是，人们买完节日礼物，都匆匆地回家去，谁也没有听到她的叫卖声。雪花落在她金黄色的长头发上，看上去是那么美丽，可谁也没有注意到她。

小女孩走着走着，一辆马车飞奔过来，她吓得赶快逃开，大拖鞋跑掉了。马车过去后，她赶紧找鞋。那是妈妈的拖鞋呀，妈妈还躺在床上呢。可是，一只找不到了，另一只又被一个男孩当足球踢走了。小女孩只好光着脚走路，寒冷的雪将她的小脚冻得又红又肿。

天渐渐黑了，街上的行人越来越少，最后只剩下小女孩一个人了。街边的房子里都亮起了灯光，窗子里还传出了笑声。食品铺里飘出了烤鹅的香味，小女孩饿得肚子咕咕直叫。小女孩好想回家，可是没卖掉一根火柴，她拿什么钱去给妈妈买药呢？雪越下越大，街上像铺了一层厚厚的白地毯。

小女孩一整天没吃没喝，实在走不动了，她在一个墙角里坐下来。她用小手搓着又红又肿的小脚，一会儿，小手也冻僵了。真冷啊，要是点燃一根小小的火柴，也可以暖暖身子呀。她终于抽出了一根火柴，在墙上一擦，哧！小小的火苗冒了出来。小女孩把手放在火苗上面，小小的火光多么美丽，多么温暖呀！她仿佛觉得自己坐在火炉旁，那里面火烧得多旺啊。小女孩刚想伸出脚暖和一下，火苗熄灭了，火炉不见了，只剩下烧过的火柴梗。

她又擦了一根，哧！火苗又窜了出来，发出亮亮的光。墙被照亮了，变得透明了，她仿佛看见了房间里的东西。桌上铺着雪白的台布，上面放满了各种各样好吃的东西。一只烧鹅突然从盘子里跳出来，背上插着刀叉，摇摇晃晃地向她走来。几只大面包也从桌上跳下来，一个个像士兵一样排着队向她走来。就在这时，火柴又熄灭了，她面前只剩下一面又黑又冷的墙。

小女孩舍不得擦火柴了，可她冻得浑身直抖。她又擦了一根，哧！一朵光明的火焰花开了出来。哗！多么美丽的圣诞树呀，这是她见过的最大最美的圣诞树。圣诞树上挂着许多彩色的圣诞卡，那上面画有各种各样的美丽图画。树上还点着几千支蜡烛，一闪一闪地好像星星在向她眨眼问好。小姑娘把手伸过去，唉，火柴又熄灭了，周围又是一片漆黑。

小姑娘又擦了一根火柴，她看到一片烛光升了起来，变成了一颗颗明亮的星星。有一颗星星落下来了，在天上划出一条长长的火丝。所有的星星也跟着落下来了，就像彩虹一样从天上一直挂到地上。

小女孩又擦亮一根火柴，火光把四周照得通亮，奶奶在火光中出现了。奶奶朝着她微笑着，那么温柔，那么慈祥。

“奶奶——”小女孩激动得热泪盈眶，扑进了奶奶的怀抱。“奶奶，请把我带走吧，我知道，火柴一熄灭，你就会不见了！”小女孩把手里的火柴一根接一根地擦亮，因为她非常想把奶奶留下来。这些火柴发出强烈的光芒，照得比白天还要亮。奶奶从来也没有像现在这样美丽和高大。奶奶把小女孩抱起来，搂在怀里。

她们两个人在光明和快乐中飞起来了。她们越飞越高，飞到没有寒冷，没有饥饿的天堂里去，和上帝在一起。

火柴熄灭了，四周一片漆黑，小姑娘幸福地闭上了眼睛。

新年早晨，雪停了，风小了，太阳升起来了，照得大地金灿灿的。大人们来到街上，大家祝贺着新年快乐。小孩们穿着新衣，愉快地打着雪仗。

这时，人们看到了一个小女孩冻死在墙角，她脸上放着光彩，嘴边露着微笑。在她周围撒满一地的火柴梗，小手中还捏着一根火柴。

第五节　该出手时就出手

无论是演讲还是一般的讲话，都是与听众、朋友进行思想、观点和情感交流的过程，是人际交流的高级形式。

对于一个口才高手来讲，你的语言不仅仅是一般的说话唠嗑，而是在声音、语调、语速、语气等方面都有更高的要求。这些，都是为了让你的思想、观点和情感更加准确、清楚、完美地表达和传播。

但是，要想使你所表达的一切得到大家的共鸣，就要增加表达方式、增强表达效果。因为，说话的时候，没有其他的道具，除了面部表情之外，主要就是依靠各种姿势，其中，最主要的就是手势。这时，一定的手势，能够帮助你准确地表达出你心中的想法和观点。可见，手势在讲话的过程中，有着十分重要的作用。

手势是诉诸听众视觉、给听众以直观形象的构成部分，也是交流、传播思想、观点和情感的最重要的辅助手段。

叶米·雅罗斯拉夫斯基说：“演讲者的手势自然是用来补充说明演讲者的观点、情感与感受的。”因此，手势既可以引起听众注意，又可以把思想、观点和情感表达得更充分、更生动、更形象，从而给听众留下更深刻、更鲜明的印象和记忆。

手势的运用没有什么固定模式，完全是由讲话人的性格和所要表达的内容以及讲话者当时的情绪支配的，因人而异，随讲而变。

但是，如果在正式的场合进行演讲，对于手势运动的区域，是有个一般的、约定俗成的范围的。

按演讲者的身材可分上、中、下3个部位。

上位，是指肩部以上，常在演讲者感情激越，或大声疾呼、发出号召、进行声讨，或强调内容、展示前景、未来的时候运用；

中位，即从腹部至肩部，常在心绪平稳，叙述事实，说明情况、阐述理由的时候运用；

下位，即在腹部以下，这个部位的手势除指示方位、列举数目以外，多用于表达厌恶、鄙视、不快和不屑一顾的情感，或介绍、评说反面的事物。

当然，这些都不是绝对的。手势的运用每个人都有自己的习惯和技巧。中心问题是要与自己表达的意义相协调，突出地表达所讲的内容和情感。

演讲时，手势的运用，主要有以下作用：

（1）形象

手势是语言的形象化表达。例如：摸摸胡子表示高兴，拍拍大腿表示赞叹，捶胸顿足表示悲痛，声嘶力竭表示愤怒等等。

（2）点缀

如果一个人呆若木鸡地站在一个地方喋喋不休地讲个没完，肯定不受欢迎。因为，他除了嘴，就没有散发活力的地方，仿佛是个僵化的人。

适当地加一些手势，会对他的讲话起到一些点缀的作用，不至于让人们觉得呆板枯燥。

（3）点睛

一个恰当的手势，会对讲话者的主题或内容起到点睛的作用。如：当他阐述关于海洋或雨的问题时，加一个鱼儿游动或下雨的手势，会起到点睛的作用，使主题或内容更加清晰。

（4）吸引

通过手势的不断变化，可以吸引人们的视觉注意力，以期达到引导听众跟着你的讲话内容同步行进的目的。

（5）互动

通过手势的不同动作，引导或带动听众的动作，会使听众有一种参与感，进而达到身心的互动。

（6）节奏

适当的手势，可以加强语言的节奏。如：在讲话的开始，加一个号召或就座的动作，会让听众快速进入聆听的状态；在演讲的过程中，语言发生快慢变化的时候，配之以适当的手势，会使演讲的节奏更加鲜明；在结尾的时候，加一个告别的动作，会提示听众起身离去。

（7）语气

在需要重点强调的问题或内容的地方，加上一个手势，会起到加强语气的作用。如说“我们一定要完成今年的任务”的时候，加上一个挥拳的动作，即表示了决心的坚定；同时在挥手之间，也利于气息和声音的发挥，使语气增强。

（8）强化

对一个问题做肯定或否定的时候，多次反复地做同样的手势，会起到强调和强化的作用，使听众牢记不忘。

其实，手势的运用大可不必有一个什么样板或标准套路，如果那样，一定是如同木偶。我对手势运用的理解是：

（1）手势的频率要适度

所谓适度，就是当你的感情、情绪或语言需要特别强调或增强表现力的时候，就顺其自然的做一些恰如其分的动作即可。不要动作过多，像群魔乱舞；也不要一动不动，呆若木鸡。

另外，手势动作的快慢，也要根据讲话人的感情或内容需要，快慢有致。语速快，动作也要快；语速慢，动作也要相应慢下来。

（2）手势的幅度要适度

一般情况下，场面大、人数多的时候，动作就要尽量大一些，这样一方面表现你的大气，另一方面也给听众一个比较清楚的观感。相反，人数少，场面小的时候，动作可以小一点，这时如果动作太大，显然和周围的环境不相适应，给人作秀之感。另外，动作幅度的大小，还与所表现的题材和内容及感情有关。当表现一个人在说悄悄话的状态时，动作就要小一点，以表示神秘感；当表现一个人在气愤或激动时，动作就可以大一点，以表示他的情绪状态。

（3）手势的动作要美观大方

说到动作的美观大方，就不可避免地要涉及身体协调能力和肢体艺术表现能力的问题。大家都知道，演员、运动员、时装模特都要进行形体训练，这些都是有助于身体协调和美观的。我们讲话的手势不要求要像他们那样，但起码也要给人一种美感，为你的讲话增添一抹色彩。所以，建议在这方面，可以稍微关注一下演员、运动员以及时装模特的动作姿态，以借鉴。总之，你做出的动作要尽量给人一种美感、节奏感。在这方面，如果有机会，听一听彭清一教授的演讲，领略一下他的手势、动作的风范，对你绝对是有帮助的。

（4）手势的动作要与眼睛、表情及身体相协调

讲话、手势、眼神、表情、身体姿势这些都是一体的，无论哪一方面没能做到协调一致，都会给你的讲话带来影响。例如：当讲到高兴的事情的时候，你的表情是痛苦的，你的眼神是呆滞的，你的肢体是萎缩的，那该有多么难看，也根本不能将你的感情正确地表达出来。一般情况下，眼要跟着手势走，身要跟着手势动。

从第71天到第80天，我们主要训练演讲中的手势运用，以达到“演”的效果。

所以，在对下面的范文进行练习的时候，一定要结合文章的内容，编排相应的动作，将“演”与“讲”有机地结合起来。

第71天至第80天演讲手势范文练习《海燕》

高尔基

在苍茫的大海上，狂风卷集着乌云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电在高傲地飞翔。

一会儿翅膀碰着海浪，一会儿箭一般地直冲云霄，它叫喊着……

在这鸟儿勇敢的叫喊声里，乌云听到了欢乐。

在这叫喊声里，充满着对暴风雨的渴望！在这叫喊声里，乌云感到了愤怒的力量、热情的火焰和胜利的信心。

海鸥在暴风雨到来之前呻吟着——呻吟着，它们在大海上面飞窜，想把自己对暴风雨的恐惧，掩藏到大海深处。

海鸭也呻吟着——这些海鸭呀，享受不了生活的战斗的欢乐，轰隆隆的雷声就把它们吓坏了。

愚笨的企鹅，畏缩地把肥胖的身体躲藏在峭崖底下……

只有高傲的海燕，勇敢地、自由自在地，在翻起白沫的大海上面飞翔。

乌云越来越暗，越来越低，向海面直压下来，而波浪一边歌唱，一边冲向空中去迎接那雷声。

雷声轰响。波浪在愤怒的飞沫中呼啸着，跟狂风争鸣。看吧，狂风紧紧抱起一层层巨浪，恶狠狠地扔到峭崖上，把这大块的翡翠摔成晨雾和碎沫。

海燕叫喊着，飞翔着，像黑色的闪电，箭一般地穿过乌云，翅膀掠起波浪的飞沫。

看吧，它飞舞着像个精灵——高傲的、黑色的暴风雨的精灵——它一边大笑，它一边号叫……它笑那些乌云，它因为欢乐而号叫！

这个敏感的精灵，从雷声的震怒里早就听出困乏，它深信乌云遮不住太阳——是的，遮不住的！

风在狂吼……雷在轰响……

一堆堆的乌云像青色的火焰，在无底的大海上燃烧。大海抓住金箭似的闪电，把它熄灭在自己的深渊里。闪电的影子，像一条条的火舌，在大海里蜿蜒浮动，一晃就消失了。

——暴风雨！暴风雨就要来啦！

这是勇敢的海燕，在闪电中间，在怒吼的大海上高傲地飞翔。这是胜利的预言家在叫喊：

——让暴风雨来得更猛烈些吧！……

第六节　打破乡音交流的障碍

谁都希望在社会交往中、在日常工作、学习和生活中，有一副好口才，以达到交流和沟通的最佳效果。然而，我国幅员辽阔，又是一个多民族的大国，语言环境非常复杂，各地方言更是错综复杂，这就使人与人之间的正常交流产生了一些困难。因此，人们在进行语言交流的过程中，乡音太重、口齿不清、语意不明、认知差异或文化程度低等因素，都可能造成语言交流的障碍，甚至造成误解、冲突或笑话。

前广州市长黎子流先生，在一次人大报告中，就因为乡音的问题，造成了极大的误解和不良影响。

当时，他在讲话的过程中，说了这样一句话，“自觉接受人大监督”。但是，由于口音的问题，被人误听为，“拒绝接受人大监督”。

虽然仅仅是两个字，但却表达了完全不同的意思。此言一出，全场哗然，最后甚至惊动了中央。因为，作为一市之长，怎能在如此重要、公开的讲话中说“拒绝接受人大监督”呢？！

后来经过了解才清楚，原来他的原意并不是“拒绝”，而是“自觉”。但由于语音上的差异，造成了这样不该发生的故事。

再比如，有一段相声，反映的是部队在军事训练的行军途中，发生的一个由乡音问题引发的，让人发笑的故事：

一支部队，在翻越山岭的行军途中，因为山高坡陡，为了保证战士的安全，连长在队伍前部发布命令，要求行军队伍人与人之间要拉大距离，并要求战士一个一个向后传。于是，战士们一个一个向后传达连长的命令：

“向后传，拉大距离！”

“向后传，拉大距离！”

于是，战士们按照连长的命令一个一个向后传。当传到一个山西战士那里的时候，由于他的乡音问题，传到下一个战士的耳朵里的命令变成了：

“向后传，拉大驹驴！”

当传到最后一个战士那里的时候，这个战士为难了：这荒郊野外的山上，到哪儿找一头驹驴呢？而且还要大的。

由此我们可以看出，乡音在交流中具有两大障碍：

首先，容易产生歧义。比如我们列举的前广州市长黎子流的案例。

其次，交流不畅。也正像我们上面所举的例子。

我国的方言主要分为北方语系和南方语系，其界限是长江，长江以北，为北方语系；长江以南，为南方语系。但也有个别现象，比如昆明，它的方言就属于北方语系，这主要是由于明朝时期的人口迁移形成的。还有四川、贵州、湖北、镇江，也都属于北方语系。

北方语系在吐字发音上主要存在一些调值不准的问题，比如天津人习惯把二声说成四声，把“干吗（má）”说成“干吗（mà）”；陕西人也是如此，更习惯说三声和四声。

南方语系除了调值的问题，还存在很多声母混淆，甚至声韵母不分的问题。“l”和“n”不分，“w”和“h”不分等等。同时，南方语系还不分前后鼻音、没有卷舌音、有尾音，声调比北方人柔和。而且，南方语系往往有很多声调，以粤语和闽南语为首，都有十几声，中间回旋婉转，起承多弯，诘屈聱牙，引发外人浮想联翩，产生歧义。

除了上面我们所谈到的问题之外，很多人在语言交流的过程中产生歧义和障碍，往往是由于“尖团”字造成的。

所谓“尖团”字就是平翘舌，其覆盖了我国大部分地区，除了南方地区以外，东北、陕西、内蒙古等很多北方地区的人们也是“尖团”字不分。

“尖团”字指的是以z、c、s、zh、ch、sh、r作为声母的汉字，以z、c、s作为声母的为平舌音，以zh、ch、sh、r作为声母的为翘舌音。“尖团”字共有汉字约2200余个，其中平舌音约700个左右，翘舌音约1500个左右。

“r”虽然是翘舌音，但因为并没有与之相对的平舌音，所以，一般人都能够清楚的表达，在此，我们主要讲一下如何区分由“z、c、s”和“zh、ch、sh”作为声母的汉字。

比如“十四”和“四十”、“事实”和“史诗”等等都属于尖团字。尖团字的记忆和区分关键还是要靠多实践，多听、多记、多研究、多请教。只要用心留意，基本掌握应当是不成问题的。

在此，介绍一种尖团字快速简易记忆法，即利用部首偏旁警醒连锁记忆，这样可以节省时间和精力，记住一个偏旁，就可以记住一连串涉及尖团音的字。

比如“争”字，其发音为zhēng，也就是“团字”，所以，一般含有“争”的字通常也为“团字”，比如挣、睁、铮、筝、诤、峥等等。

再比如“宗”字，其发音为zong，也就是“尖字”，所以，一般含有“宗”的字通常也为“尖字”，比如综、粽、踪、棕等等。

当然，也有一些特殊情况或例外。

比如“乍”，其发音为zha，也就是“团字”，但是含有这个字的其他字并非全都是“团字”，比如作、祚、昨、怍、柞、笮、酢、胙、阼，其发音全部都是“zuo”，为“尖字”。不过这种情况毕竟是少数。掌握了这个方法，一定能帮助大家快速地记住一批尖团字，对尖团字的区分也会起到巨大作用，帮助大家更好的与各地的朋友进行交流。避免因为发音不准，造成语言交流的障碍或者闹出笑话。

下面，是几段涉及尖团字的绕口令，供大家区分、辨别和练习。

①朱家一株竹，竹笋初长出，朱叔处处锄，锄出笋来煮，锄完不再出，朱叔没笋煮，竹株又干枯。

②刚往窗上糊字纸，你就隔着窗户撕字纸，一次撕下横字纸，一次撕下竖字纸，横竖两次撕了四十四张湿字纸！是字纸你就撕字纸，不是字纸，你就不要胡乱地撕一地纸。

③山前有四十四棵死涩柿子树，山后有四十四只石狮子，山前的四十四棵死涩柿子树，涩死了山后的四十四只石狮子，山后的四十四只石狮子，咬死了山前的四十四棵死涩柿子树，不知是山前的四十四棵死涩柿子树涩死了山后的四十四只石狮子，还是山后的四十四只石狮子咬死了山前的四十四棵死涩柿子树。

第七节　声色共鸣不费力

我们都有这样的体会，越是嘈杂的地方，我们说话的声音越大，结果声嘶力竭，嗓子累得要命，效果却并不好。

其实，会用声的人，使用在声带上的能量只占总能量的1/5，而把4/5的力量，都用在了控制发音器官的形状和运动状态上面。

在产生共鸣的过程中，共鸣器官把发自声带的原声，进行音色润饰，使声音圆润、优美。科学地调节共鸣器官，可以丰富或改变声音色彩，同时起到保护声带的作用，延长声带的寿命。

我们在正式的讲话发声中，多采用中声区，而中声区主要形成于口腔上下，这就决定了用声的共鸣重心在口腔上下，以口腔共鸣为主。

一般共鸣腔有：头腔、鼻腔、口腔、胸腔，这四个最基本的共鸣腔。声乐学习中还会提到腹腔共鸣。

除了以口腔共鸣为主之外，胸腔共鸣是基础，可以多加一点，如果有高音的时候，增加呼吸量，发挥一点鼻腔、头腔的作用更好。

要想声音圆润集中，需要改变口腔共鸣条件。发音时双唇集中用力，下巴放松，打开牙关，喉部放松，提颧肌、颊肌、笑肌，在共同运动时，嘴角上提。

还可以通过张口吸气或用“半打哈欠”感觉体会喉部、舌根、下巴放松，这时的口腔共鸣会加大。在打开口腔的时候，同时注意唇的收拢。

（1）口腔共鸣训练

口腔共鸣发声最主要的一点，是发声的时候鼻咽要关闭，不产生鼻泄露。通过下列练习可以体会一下，基本都是以开口元音为主练习：

b、d、p、t。

k、p、p、i、p、u、p、i。

我们在进行声音训练的时候，多使用阴平声调，这样有利于体会声音和气息。

词组练习：

澎湃、冰雹、拍照、平静、抨击、批评……

快乐、宣纸、挫折、菊花、捐助、乌鸦……

（2）鼻腔共鸣训练

鼻腔共鸣是通过软腭来实现的，标准的鼻辅音m、n就是这样发声的。有人觉得鼻音重显得声音好听、有厚度，但是，过多的鼻音有如感冒，也是不好的。

发iu的音时，可以加点鼻腔共鸣。

体会加鼻辅音m、mimun、ninu

词组练习：

妈妈、光芒、中央、接纳、头脑……

短句练习：

蓝蓝的天上白云飘，白云下面马儿跑，挥动鞭儿响四方，百鸟齐飞翔。

（3）胸腔共鸣训练

胸腔的空间及共鸣能量大，发出的声音有深度和宽度，声音更浑厚、宽广。

词组练习：

百炼成钢、翻江倒海、追悔莫及……

短句练习：

小柳树，满地栽，金花谢，银花开。

（4）头腔共鸣、腹腔共鸣训练

这是声音从眉心发出的感觉。

在说话过程中，基本用不到这两种共鸣。一般来说，做好胸腔、口腔、鼻腔共鸣，演讲、说话绰绰有余。

如果您有一点儿美声和民歌的基础的话，可以运用一点儿腹式呼吸法，结合胸腔共鸣，嗓音可以保持长久的圆润浑厚，声音穿透力也更好。

经过民族唱法和美声唱法训练后发出的声音，有人称之为“机械音”，和我们平时说话的声音相比，增加了后天修饰的方法和技巧，这是要通过专业系统培训才可以达到的，不要自己盲目练习，否则容易损坏声带。

第八节　口才训练的误区

有的人认为，“口才训练”只要练嘴皮子上的功夫就行了，这是认识上的误区之一，是只要芝麻不要西瓜。

有的人希望，能绕开单调枯燥且收效缓慢的基础训练和知识积累，只接受“口才训练”，就可以使自己的水平获得“飞跃和提高”，这是认识上的又一误区，如同不打地基直接盖成摩天大楼一般。

有的人盼望能够通过什么名人、大师的“口才报告”，或者模仿某名人、某大师，就可将对方的水平转换成自己的水平，这是又一个认识上的误区，是想避开“春种”直接“秋收”，根本不可能。

所以，在口才训练的过程中，我们要注意一些常见的问题：

第一，使用正确的方法进行训练；

第二，不要盲目模仿；

第三，要多听广播、电视播音，参加口才培训班；

第四，不失时机，多加练习。

如果有人只让你练嘴皮子功夫，并告诉你这样就可以训练口才，这个人只怕是准备骗你；如果有人抛开基础训练和知识积累的要求，说了一句话后，告诉你说，这就是口才，这个人只怕也是要骗你；如果有人说，只要你听了他的报告或是讲课，你的口才就会得到提高，这个人只怕还是准备骗你。

一个人只有具备广博的社会知识与系统的专业知识，才有可能口若悬河，滔滔不绝；只有具备深邃的思考能力与敏锐的观察能力，才可能语惊四座、引人入胜；只有“嘴皮子功夫”过硬，吐字清晰流畅，语调节奏适中，才可能使人听之入耳、闻之入心；只有具备良好的风度仪表和态势动作，声情并茂，恰到好处，才可能使人视之舒心，听之动情……方方面面，环环节节，先掌握方法，从而起步；再学习技巧，然后提高；最后才能由“口才训练”的“启蒙阶段”一步一步地进入到运用口才的最高境界。在很多人面前，口才学常常显得好像是仙女扔向人间的一团乱麻，一旦解开便可以得到宝贝，而捧在手里又不知从哪里开始才能理出头绪，既令人神往，又使人迷茫。

其实，口才训练本质上属于“终身学习”的内容，生命不终止，提高无尽头。

第九节　机智巧妙化解尴尬

凡是在公众场合讲过话的人，都曾经有过这样的经历，即使事先已经做了充分的准备和演练，但是，一旦上台之后，仍不可避免地中途忘记台词，目瞪口呆，尴尬百出。这样的情形，不仅没有演讲经验的人经常发生，即使是身经百战的大演讲家也在所难免。这时，也许只要给他十几秒钟的时间，整理一下思路，就可以想起一个或几个要点，继续讲下去。但是，在听众面前支吾不言十几秒钟，也是相当难堪的。

那么，遇到这种情况该怎么办呢？

有经验的讲话者遇到类似的情况时，会迅速采用一些应急的补救办法，有时甚至可以做得天衣无缝，不露声色。相信这是每一个人所期望，并愿意为之而努力的。

下面，以我遇到的几种补救方法做一个简单介绍：

（1）适当重复。

当忘记台词时，可再一次重复最后的一个观点或最后一句话，以此争取时间，找到继续下去的切入点。

（2）提出一个问题让听众回答。

通过听众的回答，启发和调动自己的思路，缓解尴尬，使话题继续进行。

（3）讲一个最熟悉的故事。

这样既掩盖了尴尬的场面，又赢得了时间，趁此机会理清思路。

（4）看时间掩饰尴尬。

如果发现已经接近休息时间，便可顺势宣布休息，把未结束的话题，变成一种悬念或提出的问题，放在休息后回答。

（5）用走动、喝水、操作电脑等动作，缓解紧张，摆脱尴尬。

遗忘补救的方法其实很多，主要看我们当时的应变能力。任何一个细微的动作或行动的转移，都可以成为救场的“消防器”，关键在于我们的反应能力。具备了这种能力，我们就能遇事不慌，急中生智。

这种能力的训练，一方面靠大量演讲实践经验的积累，另一方面要靠演讲前的“彩排”。所谓“彩排”，可以两人或多人练习，当演讲者出现忘词现象时，让听众的扮演者，提示相应的应变措施。这样反复多次的练习，既提高了演讲者的自信心、从容度，又增强了演讲者的应变能力，可谓一举多得。

著名相声演员马季，有一次到湖北省黄石市演出。在他表演之前，有一位演员错把“黄石市”说成了“黄石县”，引起了观众的哄笑。在笑声中，马季登台演出。他张口就说：“今天，我们有幸来到黄石省演出……”这话把哄笑中的观众弄糊涂了。

正当大家窃窃私语时，马季解释道：“刚才，我们的一位演员把黄石市说成县，降了一级；我在这里当然要说成省，给提上一级，这样一降一提，哈哈，就平啦！”几句话，引得全场哄堂大笑。马季机智巧妙地给圆了场，使演出得以顺利进行。

马季所以能把这个场圆下来，关键还在于他有较强的应变能力。一个艺术家如此，一个演讲者、谈话者、论辩者也应该如此。我们无论是演讲、谈话，还是论辩，都是在与听众进行感情交流，信息传递。这就需要我们在演讲、谈话、论辩的过程中随时注意对方的变化，观察对方的表情，掌握听众的情绪，并要根据听众的反馈，及时调整我们演讲、谈话、论辩的内容和角度，把听众不愿听而你又打算讲的东西删掉，加进一些听众感兴趣的内容，这没有较强的应变能力是做不到的。

另外，我们在与人交往、交流时，常常还会遇到一些意想不到的事情发生。

比如你正在演讲时有人起哄，你正在交谈时却遭人抢白，你的辩词受到人们的反对，这一切都需要从容镇定的应变能力。

“脱口秀”是指在广播、电视节目中，由主持人提出话题，观众一起讨论的一种节目形式，也就是所谓的谈话节目。一般情况下，脱口秀节目都有一列嘉宾席，通常由有学问的或者对那档节目的特定问题有特殊经验的人组成。我们这里，主要指的是即兴讲话。

即兴讲话一般有两种情况：

一种是在讲话之前，给你一个大致的范围或题目，让你稍有准备，然后再讲。

另一种则是在讲话之前，没有准备，而是突然由于某种原因，要求你讲话或你需要讲话。

前者带有一定的模糊性，后者则完全属于临场发挥。

根据这两种情况的各自特点，其准备方法也有两种：

（1）模糊性准备方法

演讲者在讲话之前，已经知道了大致的范围或题目。这时，首先需要围绕主题做一些深度上、哲学上的思考；其次，是纵向与横向上的比较与结合。

从深度上、哲学上思考问题，就是要求演讲者具备比较宏观地把握事物的能力，能居高临下地看待问题，全面深刻地思考；然后，还要围绕纵向与横向的比较与结合去丰富资料，充实内容。考虑的范围要大，挖掘要深，每个观点都需要用人物事例进行具体说明。这样，才能使讲话有哲理、有内容、有说服力。

（2）临场性准备方法

临场性准备难度较大。他要求讲话人在演讲前的几分钟内，把演讲的腹稿组织得较完善，这是需要真功夫的。通常的准备方法是：“点的分布法”。演讲人要在短暂的临场准备时间里，围绕题目进行“点”的分布。这个“点”，可以是一个富有感情色彩的事例、一句幽默风趣的话、一位伟人或者哲人的警句，或者是所要阐述观点的核心词语等等；然后，就要马上考虑这些“点”之间的联系，围绕主题，将其分布在恰当的位置上；最后，将其贯穿起来，环环相扣，形成腹稿，实施演讲。

对于临场性的即兴讲话，我们可以采取这样的方法：

①思维敏捷，寻找一个好的话题

无论什么场合，都要始终保持全神贯注。要善于掌握现场的主题、争论的焦点，并对其有很强的敏感和思想准备。只有这样，一旦需要即兴演讲的时候，才不会心慌意乱。

有了思想准备，还必须寻找一个好的话题，而好的话题，来源于对现场相关情况的熟悉与掌握。要注意在什么时间、什么场合，对谁讲话。

1924年5月8日，印度诗人泰戈尔在北京度过了他64岁寿辰，北京学术界为他举行了祝寿仪式，梁启超登台即兴演讲。因为，泰戈尔想让梁启超为他起一个中国名字，所以，梁启超便从印度称中国为“震旦”，讲到从天竺（印度）来的都姓竺，并将两个国名连起来，赠给泰戈尔一个新的名字叫“竺震旦”。由于话题选得好，使整个演讲生动活泼，情趣盎然，寓意深刻。

②急中生智，设计一个精彩的开头

好的开始，是成功的一半。当选好话题之后，就要开动脑筋设计一个精彩的开头。

但是，万事开头难。尤其要在很短的时间内，设计出一个精彩的开头，更是不容易。这不仅需要我们平时的知识积累，更要具有较强的应变能力，能够根据现场的环境和气氛，找出一个好的切入点，“先声夺人”。这是知识与智慧的碰撞，需要讲话者具有非常敏捷的思维，并善于观察。

例如：闻一多先生在他最后的一次演讲中，是这样开头的：

“这几天，大家晓得，在昆明出现了历史上最卑劣最无耻的事情！李先生究竟犯了什么罪，竟遭此毒手？他只不过用笔写写文章，用嘴说说话，而他所写的，所说的，都无非是一个没有失掉良心的中国人的话！大家都有一支笔，有一张嘴，有什么理由拿出来讲啊！有事实拿出来说啊！为什么要打要杀，而且又不敢光明正大的来打来杀，而偷偷摸摸的来暗杀！这成什么话？”

这段话慷慨激昂，赢得了在场群众的热烈掌声，一下子就把现场的气氛推向了高潮。

③讲话当中，酝酿一个有力的结尾

一般即兴讲话不需要太长的时间，那么，有了一个好的开头之后，就需要设计一个有力的结尾。

英国的艾略特，是1948年的诺贝尔文学奖得主，他的受奖演说简短而富有个人特征。艾略特是以对诺贝尔文学奖象征意义的评价结束他的演说的。他形容这次奖励说：“主要是对诗歌的国际价值的肯定。”有了这样一个相信诗歌具有超越和联系不同民族的作用和前提，就必须要指出，一个诗人站在世界的面前，并不是凭自己的成就，而是“作为一个时期的象征，象征着诗歌的伟大意义”。评价热情洋溢，具有极强的鼓动性。

所谓口才，就是说话的才能。才能不同，说出的话来，效果就不一样。

一句话，可以说乐一个人；一句话，也可以说恼一个人。

一句话，可以说成一件事；一句话，也可以说败一件事。

三国时期，曹操活捉吕布。因为吕布武艺高强，曹操本想把他留在自己的帐下。可是刘备说了一句话：“曹公忘了丁原和董卓吗？”一句话，使曹操想起以前收留吕布的丁原和董卓都被吕布所杀，便把吕布杀了。

至于诸葛亮舌战群儒、毛泽东重庆谈判等重大事件所以取得成功可以证明：纵有满腹经纶和真理在握，如果没有好的口才，恐怕也是不行的。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”、“三寸之舌，强于百万雄兵”，说的就是口才的作用。

口才好，语言的表达能力强，就可以充分地展示自己，可以更有效地影响别人，可以提高自我的生存发展能力，可以更好地实现自我价值。

第七章　实力的提高

第一节　批评的技巧

在我们的演讲中，时常会碰到对某人某物的评价。评价他人要有明确的准绳。评价的目的，就在于促使人认识和改正错误，并且发生转变。只有解决了目的性，才能从爱护人提高人的愿望出发，才能有真诚的友爱，如火的热情，诚挚的精神；才会有诲人的诚意，容人的雅量，帮人的耐心。

出于关心、爱护、帮助他人，与人为善的目的，对他人进行评价，即使批语有点出入，别人也能谅解。相反，如果评价他人的目的和出发点不正，夹杂着个人恩怨，泄私愤，图报复，幸灾乐祸，落井下石，即使批语的内容正确，往往也使别人难以接受。

评价他人的目的何在，这一点应说谁都会对答如流，然而在实践中，这一常识往往会被那些评价他人的人抛向脑后。最差劲的表现是因为评价某事而否定某人，诸如你这个人“无能”、“不行”，甚至说出“愚蠢”、“笨蛋”等污辱人格的话。

人都是有自尊心的，如果在评价中否定了一个人的自身价值，只能给别人带来更大的痛苦，产生积怨，甚至从此自暴自弃，破罐破摔，同时也损坏了人与人之间的和睦关系。还有的人在评价他人时，习惯运用比较法，即通过人与人之间的比较，证实被批评的人无能和愚蠢，这是不明智的。正确而有效地评价，应该表现出一种宽容和温情，无论是评价前还是评价中，都要设法让他知道，你所评价的是他们做错的那件事，绝不是他那个人，让他知道你的评价的含义，是他这个人还不错，但是这件事做得不对，今后注意改正。如此对事不对人，才能使人既认识错误，又坚定改正之心。

所以正确的评价应该是对事不对人的。虽然被评价的是人，但绝不能搞人身攻击，情绪发泄。之所以要评价，是因为要解决的是问题，是为了今后把事情办好。只要错误得到了改正，问题得到了解决，那么就可以说评价的目的达到了。为此，必须弄清事情的来龙去脉。

只要被评价的人能够认识到自身的问题，那么就可以说是已经解决了问题，众人能引以为戒，可以说做出的评价就是成功的。评价不是训人、打击人，更不是整人，而是帮人认识错误，分析错误的原因，制定改进的措施。因此，正确的评价应该是“对事不对人”。这种批评的方式对问题是直接的，而对人是间接的。具体的事都是具体的人做出来的，所以纠正了错事也就是对当事人的批评，但直接对事的评断更容易被人接受。

世界著名的心理学家施金纳以他的试验证明，在学习方面，一只因有良好行为而得到奖励的动物，要比一只因行为不良而受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的知识。

进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。

另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”

批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。

奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。

他决定采取另一种方式。下一次，他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。

批评有一条最重要的原则，那就是实事求是，有一说一，有二说二，绝不能捕风捉影，无中生有。要使批评达到目的，必须坚持求实的精神，避免消极、简单化的倾向。

我们都是如此，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己。因此当你我很想批评别人的时候，我们要明白，批评就像家鸽，它们总会回来的。我们要明白，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，像文雅的塔虎脱那样，他会说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”

进行批评，态度和方式方法都很重要，最基本的还是事实准确与否，有无出入，该不该由某人负责。如果事先调查不够，事实真相与得到的情况有差异，被批评者就难以接受。所以上级批评下级，事实要准确，责任要分清，原因要查明。从实际出发，弄清事情的本来面目，找出错事的原因，恰当地分清责任，这样的批评才有理有据，既不夸大又不失察，下级也才会口服心服。所以，批评必须以事实为依据，以法规为准绳，不能随心所欲，更不能以感情代替原则。

对林肯跟别人的相处之道，我可是做过特别的研究。他是否喜欢批评别人？是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不只是批评，还写信做诗挖苦别人，把那些信件丢在一定会被别人发现的路上。

父母普遍会批评他们的孩子。我始终认为，孩子并不是不可以批评，但是，在你批评孩子之前，请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》。这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中。

《不体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者，引起人们心弦的共鸣，以致成为被大家最喜欢读，并一再转载的文章。自从这篇文章第一次刊载出来以后，《不体贴的父亲》的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也有着差不多同样的情形。我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂以及在演讲台上宣读这篇文章。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候，一篇小文章可以神奇地透达人心。这一篇小文章确实也产生了同样的效果。”

这篇文章的启示是，我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他们为什么会那样做。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然了解，就是全然宽恕。”

所以在进行具体批评的时候，一定要坚持实事求是，不夸大，也不缩小，特别是在斟词酌句上，绝不能再采用“老是”、“一贯”等极端绝对的字眼，也不要使用那种看似幽默实则尖刻的言语。

通常，在我们听到别人对我们的某些赞扬时，再去听一些比较令人不快的批评，感觉就会好很多。

其实大家的心理都是这样。“忠言逆耳”，当然就是说听着不舒服。这就好比是吃药丸，外面有糖皮，所以刚吃到嘴里是甜的，没有别的味，而且也很容易一口气吐下去。于是药物进入了胃，药性发生效用，病症也就医治好了。我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来给人家一番赞赏，使人先尝一点甜头，然后再说我们的规劝，人家就也容易接受了。

我可以找出这样一个例子，当人们使你不愉快时，批评、斥责，要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比找出对方值得称颂的事容易多。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要时间和持久力，在每一天中实施的。

所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，如果你遇到一个特殊的问题——诸如如何管理小孩子？如何使妻子顺从你的意思？如何满足一个气愤的顾客？这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中的某项提议，说不定就会有奇迹发现。

一位学员，安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事，所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼小姐，是食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：“当结果出来时，我可真惨了。更糟的是，在下次开会提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟我的老板讨论。”

“轮到我报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己精神崩溃，而且我知道我决不能哭，不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短，只说因为发生了一个错误，我在下次会议前，会重新再研究。”

“我坐下后，心想老板定会批评我一顿。”

“但是，他却谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查会更准确，对公司更有意义。”

“散会之后，我的思想很乱，我下定决心，我决不会再一次让我的老板失望。”

假使我们是对的，别人绝对是错的，我们也不要让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”

在处理人际关系时，给人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，点在他身上，这将会使他从头至尾焕然一新。

假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人，你会怎么做？你可以解雇他，但这并不能解决任何问题；你可以责骂那个工人，但这通常只会引起怨怒。

有一天，钢铁大王卡耐基想批评自己的侄女约瑟芬，他正想开始批评她，但马上又对自己说，“等一等，戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的1万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点、判断力和冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有，你19岁时又在干什么呢？还记得你那些愚蠢的错误和举动吗？”

诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，卡耐基觉得约瑟芬19岁时的行为比自己当年好多了，而且他很惭愧地承认，他并没有经常称赞约瑟芬。

从那次以后，每次他想指出约瑟芬的错误时，总是说：

“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通，成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗？”

假如一个人一开始就谦虚地承认，他也可能犯错误，并不是无懈可击的，那么别人再听他评断自己的过失，也许就不会难以入耳了。

在一般人看来，老师对学生的批评肯定是苦的，而且因为“苦”，被批评的学生还会屡屡产生抵触情绪，使批评的效果大打折扣——此即批评的“负面效应”。但，也有一些老师挺聪明，总能把批评变成阳光雨露。

已故的华纳梅格，有一次这样承认说：“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我并不抱怨上帝没有将智能均匀地分配，可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。”

华纳梅格很早就学到这一课，可是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了30多年，然后才豁然会悟。100次中有99次，没有人会为了任何一桩事情来批评他自己，无论错误到如何的程度。

严厉而没有分寸的批评是没有用的，因为它使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊和自重的感觉，并激起他的反抗。

德国军队里的士兵们，在发生某一件事后，不准许立即申诉、批评。他们需要怀着满肚的怨气睡去，直到他们这股怨气消失。如果他们立即申诉，会受到处罚。

要改变一个人又不致伤害感情，或引起憎恨，就要遵守这样的规则：在批评他人之前，先改变你自己的错误。

首先重要的一点就是一定要用“建议”，而不用“命令”，这样不但能维持对方的自尊，而且能使他乐于改正错误，并与你合作。

我曾经很荣幸地和美国最著名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭，我告诉她正在写有关“如何做人处世”这本重要的书。她告诉我说，在她为欧文·扬写传记的时候，访问了与扬先生在同一间办公室工作了3年的一个人。这人宣称，在那段时间内，他从未听见过欧文·扬向任何人下过一次直接命令。他总是建议，而不是命令。例如，欧文·扬从来不说“做这个或做那个，”或是“不要做这个，不要做那个。”他总是说，“你可以考虑这个，”或“你认为，这样做可以吗？”他在口授一封信之后，经常说，“你认为这封信如何？”

在检查某位助手所写的信时，他总是说：“也许我们把这句话改成这样，会比较好一点。”他总是给人自己动手的机会；他从不告诉他的助手如何做事；他让他们自己去做，让他们从自己的错误中学习成功的经验。

这种方法，不仅易于改正人们的错误，而且还维持了人们的自尊，使他自以为自己很重要，使他希望和你合作，而不是反抗你。

第二节　让人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：

我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。

他稳稳地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣轰然爆裂。他说：

“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一人。”他停了一下又说，“这是件平常却严酷的事实，曾经有过却不应该长久，因为我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗？在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，难道还会有别的回答吗？别人应该不会有和我不同的答案了吧？”

一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”

当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法去说服别人。

有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。

“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种赞同点。

每次演讲时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”

在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。

几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗？

你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗？果真如此的话，你真是一位罕见的外交天才，是一位思虑审慎严密的高人。要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样做的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。

罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分有效，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧相随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。

我曾经作过很多次的讲演，其中有一次是这样开始的：“就在我大学刚毕业时，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”我的这个讲演是很成功的，因为只要直接向事件中推进，便可轻易攫住听众的注意。讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。

下面是鲍威尔·希利先生在费城的一次讲演：

“82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时，总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’它出版那天卖出了1000本，两星期之内需求量便达到15000本。从那以后，它曾经再版无数次，并且被翻译成世界各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？”

你感到有兴趣吗？你是否想知道更多？讲演者是不是有力地抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？

因为它激起了你的好奇心，它以悬宕起伏的气氛掌握了你。说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。因此，在演讲时，你在第一个句子里就要引起听众的好奇，然后他们就会对你产生兴趣，并加以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人信服呢，答案是肯定的。

我们也可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道造成这个事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何学校两里以内的蝌蚪变成青蛙。”

保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，也说出了一段令人瞠目结舌的声明：“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数的总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到1％。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”

这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的演讲词充满了活力，具有鲜活的生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来做为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。

他们的态度破坏削弱了他们所说的一切。讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的方法。

在华府，有名学生，也使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下是她的开场白：“有整整10年的时间，我曾是囚犯。不是在寻常的监狱，而是在以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱。”

开场白应该平易近人，就像平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真像平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。

一般比较常见的问题是，本来应该引起听众兴趣的开头，往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教意味浓重，很像白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“1918年我母亲新寡，有3个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着3个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？

如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之中。法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总是叫人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口就跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”

这样的开始会对听众产生什么效果？我亲眼见到了反应——他顿时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。

听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的演说《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如何开头的呢？“1870年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼维及巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。

在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，兹摘录于下：“一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……”

“在7月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。”

请注意，这两段开场白都有悬念。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，靠的是人的智慧和生活经验的积累。

有一对新婚夫妇，在婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样把我俘虏过去了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。

面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有这种倾向。有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”被派往偏远地区，原本是任谁心情都不会愉快的，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还打算好好干一番呢。

明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法，很重要的一条就是笼络感情。遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，“冒着你会不愉快的危险……”

只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。当演讲进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便演讲不致陷入僵局。

但你又无权对对方的要求做出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳之计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要向公司请示之后再说。

另一种情况是，演讲者有权对某一问题做出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。

这都是演讲者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，演讲被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。

金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得演讲主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出演讲症结所在，找到解决办法，在接下来的演讲中，伺机抛出己方方案，战胜对方于演讲桌上。

当然，金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇特的效果。如果演讲一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权做出回答，以后的演讲你更无法做出决定，那还演讲什么呢？

如果想让演讲顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地做出一些让步。如果一方没有足够的权力做出允诺，那么演讲就会产生新的问题，就需要做出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，演讲一方坚守立场，告诉对方超过这个标准，无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不做出适当的让步。

演讲桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它会使演讲进展缓慢，甚至影响到达成协议的时间和速度，也给演讲者原先的期望值泼上一瓢冷水，使演讲更加复杂，达成协议更加困难。

所以，聪明的演讲者往往在演讲开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了演讲的目标、计划和进展速度，了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗？”即使演讲达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间，也可避免演讲搁置一段时间后重开所带来的不便。

第三节　措词的准确

正如我们平常所说，我们的精力都是有限的，掌握的知识一定也有很多的欠缺。这就需要我们多借鉴一些别人的成功经验。从而补充我们所欠缺的信息量。也正因如此，有时候出一些错，也是在所难免的。

一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在离开学校后，还不晓得要努力增加自己的词汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街头及办公室使用过度及意义虚幻的词句，谈话缺乏明确性及特殊性。

有一次，一位陌生的英国游客和我聊天，他先自我介绍一番，然后开始大谈他在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说了不到3分钟，错误词汇就纷纷出笼。那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇，说出毫无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧，但是，他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站在那儿暴露自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断地向这个世界宣示，他不是一个有文化修养的人。

艾略特博士在担任哈佛大学校长1/3世纪之久后曾宣称：“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本国语言。”

这是一句意义深远的声明，值得人们深思。

林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前，曾送了一本巴克尔的演说全集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，属于全体人民，由全体人民分享。”

而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯，因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：“民主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。”韦伯斯则可能借自门罗总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？

在门罗出生的500年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：这本圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的四百多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演说时，也曾谈及一位统治者应为“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往事了。

人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，也会显得意义重大，别具光彩。

古希腊著名的演讲家、政治家狄摩西尼斯曾抄写了历史学家修西底斯的历史著作八遍，希望能学会这位历史学家华现高贵又感人的措辞。结果两千年后，威尔逊总统为了改进自己的演讲风格，又特别去研究狄摩西尼斯的作品。英国著名演讲家阿斯奎斯发现，阅读大哲学家伯莱主教的著作，是对自己最好的训练。

美国著名的女作家珍妮·赫斯特曾经对我说，她有的时候会把写好的句子一改再改，通常要改写50到100次。有一次她特意统计了一下，发现竟然把一个句子改了整整104次。

另一位女作家乌勒坦诚地说：“有时候会花整整一个下午的时间，只为从一篇即将在报纸联合刊登的短篇小说删去一两个句子。”

美国著名作家大卫的小说里的每一个词，都是从能想到的无数的词中挑选出来的。每一个确定要使用的词，经过他一丝不苟的判断，都经得起考验。他采用“淘汰”的原则，每一个句子，每一个段落，每一页，甚至整篇小说，都这样写了一遍又一遍。

如果他希望描述一辆汽车转弯驶进大门，首先进行烦琐的叙述，任何细节都不放过，再一一删除思索出来的这些细节。每删除一次，他就问自己：“我要描述的情景是不是仍然存在？”如果答案是否定的，他就把刚刚删除的细节又放回原处，试着删除其他的细节。如此一一删减，在经过千辛万苦的努力后，呈现在读者面前的，就是简洁而清楚的文字。正因为这样，他的小说和爱情故事才一直深受读者的喜爱。

成功的作家都十分重视准确使用语言和准确表达的重要性。我希望借此能够鼓励学习演讲的人们对语言和文字的运用更有兴趣。

第四节　说话要得体

要交际就要说话。说话的技巧实在太重要了，语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的社会中一个热门课题。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系紧张。

史密斯教授是位颇有名气的作家，而且在学院里非常活跃，设计演说与口才发挥都不错，他谈锋犀利，语调铿锵，演讲的才能堪与节目主持人媲美，因此，常被各个学校邀请去发表演讲。

可是，他在某一院校的演讲却以失败告终。为什么呢？原来，该校的女生较多，可是密斯教授在该校对女学生进行演讲时。竟然提到妇女学生读的书，不外乎一些爱情小说和生活杂志，很难找到一些具有学术性的读物。这不等于说：你们是一群没用的家伙吗？不论史密斯教授演讲的主要内容有多精彩，有了这种不得体的论断，又如何能引起女学生的认同感呢？可见，说话得体至关重要。

有一位拳击选手，拳术精妙，却不善于言语，甚至因此而影响了他的知名度。有一次，拳击手参赛时膝盖受了伤，当时他没有拖延时间，立即要求停止比赛，他说：“我膝盖的伤还不至于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，还是要求停赛为好。”

在这之前，他并不是一个很得人缘的人，他这次为了顾全大局，请求停赛的确是恰当的言辞，因而深深地感动了大家使大家对他有了极佳的印象。

可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手用一句叩人心扉的话改变了观众对自己的不良印象，真可谓是一鸣惊人。

第五节　为你的演讲润色

最后，我们整体地对演讲具体地分析一下。当你写好了一篇演讲稿，但在发表之前还是有工作要做。公众演讲家、演讲顾问博瑞克弗瑞普给出了6条建议，以确保你在家中有效地演练。

把草稿通读一遍，看它是否符合以下几点：

在你列出每一个观点之前，问问自己：谁会喜欢它？如果你认为不会有人喜欢的话，就可以毫不犹豫地把它删掉了；你准备的材料切合你的主题思想吗？是否一直都围绕着主题？如果你发现自己跑题了，还是赶快把它删掉吧；你准备的东西有多余的吗？或者你已经把它说了三遍了，或者它是一些陈词滥调，那么把这些没用的东西通通删掉吧。只有简明扼要的东西才不会让人觉得乏味，你举的事例是否强而有力而且富有感染力？如果不是，赶紧换掉。

你与听众之间的联系是要把他们拉进你的演讲中。如果你的主题是有关财政的，你可以说：“我们都为现在的经济而痛心，那就是我们为什么要比以前更节省的原因。你当然想不花一分钱得到一些东西，甚至是所有的东西！有时我想节省出10％的收入，但我知道如果想让自己生活的更好，就是1％也是很重要的。而这1％就正是成功和失败之间的区别。”这样，就把听众拉进了你的演讲。

漫画家杰瑞伽德一次在耶鲁公开的演讲：“……著名的教师，毕业的学长，不同肤色的人们，不同地位的人们：面对挑战，鼠目寸光的人看外表，有深远洞察力的人看全部……”伽德幽默地讽刺了当时的政治，但是如果你没有用内涵深刻的语言，很可能会冒犯并失去一部分听众。最安全（并且有礼貌）的事就是按照人们喜欢的来称呼他们。所以一定要注意正确的政治性。

如果你已经写好了演讲稿，现在就开始来练习它，可能你会觉得这很麻烦，但最终你会对所付出的努力而感到高兴。大声地念出你的稿子，在磁带里录上你要演讲的东西，这样可以调整、改正一些问题。直至满意。接着来做第二步：把你的录音带回放，把重复使用的词标记出来，像是“啊”或“呃”。反复修改，直到你的演讲够满意够优秀为止。

即使你在准备演讲稿时遇到了极大的麻烦，也还是不能照本宣科！因为没有什么会比这样更快地让听众睡着了。你应该直接、自然地面对听众，保持眼神的交流。秘诀是准备简单的演讲笔记，字体要醒目，以便在你演讲的过程中快速地扫描。在讲台上放一个简易手表，这样便于掌握时间，把握速度，增减内容，让你准时地结束演讲。

询问一两个有见解的人，或者是找一个听众来练习演讲，清楚地表明你需要建设性的批评，而不是只有表扬。他们明白你讲的东西吗？你讲的东西有连贯性和逻辑性吗？他们认为你讲的快还是慢？根据他们的意见来修改演讲。

现在你差不多准备好演讲了。但你要写的东西都完成了吗？不，写出你自己的导论，把稿子打印出副本。即使你做的是免费的演讲，也应该要求主持人正确地宣读你和你公司的名字，并告诉人们怎样与你联系。你要吸引所有人的注意，所以不能用一个漫不经心或是半开玩笑的介绍人。

如果这个时候你不确定应该怎样介绍自己，用你的个人简历作为指南，并使它们切合你的主题。如果你给人留下了深刻印象，或是赢得了人们的尊敬，就让介绍人把它说出来。如果你正站在讲台上，向介绍人解释说在他离开之前，你将继续留在台上，主持人就会在听众停止鼓掌前离开讲台。这样，你就是讲台的中心人物了。

第六节　有助演讲的自然记忆

我们这里所称的“自然记忆法则”，其实并不复杂，它一共只有3项，每一个所谓的“记忆系统”，都是以它们为基础的。简单地讲，这3项是指印象、重复和联想。

（1）提高记忆的第一原则——印象

对于想要记忆的事物，要获得深刻、生动而且持久的印象。要达到这个目的，你就一定要集中注意力。

罗斯福总统就有这惊人的记忆力，这给所有见过他的人都留下了深刻的印象。而他之所以有这样杰出的能力，主要是因为他将自己要记住的东西深深刻在脑海里面了。他的这种能力，是通过坚强的意志训练出来的。这令他即使在最混乱的情况下也能够集中精神。1912年，在芝加哥举行会议期间，他的总部就设在国会大厦。群众涌向街道，挥舞着旗帜，高呼：“我们要西奥多！我们要西奥多！”

群众的呼喊声，乐队的奏乐声，进进出出的政治家，匆匆召开的会议，各种密谋和磋商，整个场面混乱而又嘈杂。如果是普通人的话，他可能早就被弄得心烦意乱了。但是罗斯福却依然悠闲地坐在他房间的摇椅上，全然不顾会场外的混乱与嘈杂，专心阅读着古希腊历史学家希罗多德的作品。

有一次，罗斯福在巴西旅行，每天傍晚到达宿营地，他就立即在大树底下找一个干燥处，取出一张露营用的小凳子，开始阅读随身携带的一本由英国历史学家吉本写的《罗马帝国兴亡录》，并且立刻沉迷于书中，完全忘掉了滂沱大雨、营区的嘈杂声以及热带雨林区发出的异样声响。在这样的环境下，他都能安心读书，难怪他能够牢牢记住读过的内容了。

在5分钟内全神贯注地集中注意力，会比你在精神模糊时胡思乱想好几天产生更好的记忆效果。

亨利·华德·毕秋写道：“激情奔放的一个小时，胜过稀里糊涂的度过无数岁月。”

每年赚取数百万美元的贝泰钢铁公司老板大吉尼·格瑞斯鸠曾经说过如下意味深长的话：“我一生当中学会的最重要的一个教训，就是集中精神，注意我手中目前的工作。并且不管在什么情况下，每天皆奉行不渝。”

这就是记忆力所产生的力量与秘诀。

发明大王爱迪生曾经发现，他的27名助理研究员每天都来往于新泽西州门罗公园内，这是一条从他的电灯工厂通往主要实验室的固定路线。他们一连走了6个月之久。

在这条路旁边长有一颗樱桃树。有意思的是，有一次，当他询问这些员工是不是见到过它时，这27个人竟然没有一个注意到这棵树的存在。

为此，充满热情和活力的爱迪生大发感慨：“常人的头脑所注意到的东西还不及他眼睛所看到的千分之一。我们的观察力——真正的观察力——竟然贫乏到了使人难以置信的程度。”

试试看，把一个普通人介绍给你的两位或者三位朋友。我敢断定两分钟后，他可能就再也记不起其中任何一个人的姓名了。

为什么会这样呢？

因为他一开始就没有充分注意他们，他也从来就没有认真而准确地观察过他们。他很可能会为此而做出开脱，说他的记忆力不好。不！这不是记忆力的问题，而是因为他的观察力太差。在现实生活中，你不应该指责相机为什么拍不下雾中的景象，只能怪你的脑海为什么不能够捕捉住那些相当模糊而又朦胧的雨中景象。

创办《纽约世界报》的约瑟夫·普利茨在他编辑部的每位员工的桌子上都写着重复的两个字：正确、正确、正确。这正是我们在各个行业做每件事时所需要的。

首先要听清楚对方的正确姓名。一定要弄清楚。假如没有搞准，可以请他再重复一遍，甚至可以问他笔画怎么写。对于你的细心，他不仅不会感到厌烦，相反，还会因为你对他的名字如此有兴趣而感到受宠若惊，因为你已经在他的姓名上集中过注意力，所以你肯定能牢牢记住他的姓名。通过这个过程，你已经对对方获得了一个清晰、正确的印象。

大家都知道，林肯有一个大声读书的习惯，林肯是这样解释的：“当我大声朗读时，会有两种感觉：第一，我似乎看到了我所阅读的东西；第二，我似乎听见了我所念的东西。所以我就能牢牢记住它们。”

林肯的记忆力非常好。他曾经说：“我的注意力就如同一块钢铁，平时一般的东西很难刻上去；但一旦刻上去，我就擦不掉它们了。”

他上面所提的那两种感觉，就是他在注意力的钢板上刻字的方法。你也可以依法炮制。最理想的做法，不仅是要看到及听到你所记忆的对象，同时还要去摸它、闻它、品尝它。

然而，最重要的还是要看到它。我们人类是一种有视觉思想的动物。眼睛所注视的印象可以经久不衰。

把你渴望记住的姓名、电话号码以及演说大纲写下来吧。经常翻阅它，然后闭上眼睛，想象它们就浮现在你面前，当你这样做时，就如同每个字都是由闪亮发光的字母写成的。

马克·吐温在他演说生涯的最初几年，总是离不开笔记和摘要。后来他发现，运用他的视觉记忆很有效，于是他便把笔记及摘要丢在了一边。他曾经在《哈波杂志》上叙述过这一转变的过程，现在转录如下：

日期是非常难记忆的，因为它们是由数字组成的：数字的外表单调而又平凡，不容易引起人们注意。它们无法被组成图形，所以也就不会吸引人们视觉的注意。而图画却能够使日期读起来很醒目。尤其它们是你自己设计的。

确实不错，这一点很重要，即自己设计图画。我有过这种体验。

以前，我总是把要演说的内容记在纸条上，可是又不得不随时拿着看那张纸。有一次，我忘记把它们放哪儿了，你永远想象不出那天晚上我的心情的恐慌程度。从那以后，我发明了一些其他的保护方法，直到有一次，我突然有了画图的念头。

在两分钟之内，我用笔画了6张图，用它们代替了原先用笔头标单词作为提醒句子的工作。这样改变后，效果非常好。当我画完以后，就把那些图画抛在一旁，因为有了这些鲜明的图像后，只要我一闭上眼睛，随时都可以看到它们浮现在我的眼前。

这个故事已经是25年前的事了。有意思的是，虽然那次演说到底谈了些什么已经在我的脑海中消失了，但那些图画却仍然深深印在我的脑海里，我可以根据那些图画，把当时所讲的东西重新回忆起来。

有一次，我要发表一篇关于记忆力的演说，想大量使用一些材料。于是，我便用图画来记住各项要点。我想象着如下的情景：罗斯福正坐在房间里看历史书籍，而群众则在他窗下的街道上大声喊着什么；我还看到林肯正坐在椅子上高声朗读着报纸；我还想象着马克·吐温在观众面前舔着指甲。我怎么样才能记住这些图画的顺序呢？按照一、二、三、四的顺序？不，这样太难了。

我把这些数字顺序变成了图画，最后把数字的图画和要点的图画联结在了一起。说明如下：一（One）的声音有点像跑（Run）发出的声音，所以我便用一匹奔跑中的马来代表一。这样，我就想象着罗斯福在他的房间里，坐在一匹马上看书。二（Two），我也选用了一个声音与之接近的Zoo（动物园）。我把爱迪生考员工注意力的那棵樱桃树想象成是生长在动物园里关着大熊的铁笼子旁边。三（Three）我想象出一种念起来声音很象它的东西——Tree（树木）。我想象林肯横躺在树顶上，对着他的伙伴高声朗读。四（Four）我想象一幅跟它声音很象的图画Door（门）。马克·吐温在一扇敞开的大门前，背靠着柱子，舔着他指甲上的墨水，同时在面向听众发表演说。

我很清楚，许多人读到此处一定会认为这种方法近乎荒唐。事实上也是如此。但是虽然如此，它却能够发挥良好的功效。道理就在于，荒唐及怪异的事情是相当容易记忆的，而且还很难忘掉。当我想起要说第三点时，我只要问我自己：在树上的是什么？我马上就看到了林肯。

假如你也想试试，首先花几分钟时间记住这些图画数目，如果你愿意的话，可以自己设计图形，如果是十的话，你可以想象成Wrem（小妞），或者是Fountain Pen（自来水笔），或是Hen（母鸡），或者是任何发音很像Ten（十）的东西。假设你想记住的第十件东西是风车。可以想象母鸡坐在风车上，或者是想象风车正在把墨水抽上来，装满钢笔。然后，当你问自己第十项物品是什么东西时，根本不要想到十；只要你问你自己：母鸡坐在什么地方，你可能认为这不会有效，但不妨试试看。不久，你将会令他人大吃一惊，因为他们认为你已经具有了不寻常的记忆力。到了这时，你就会发现这是一件很有趣的事了。

（2）提高记忆力的第二原则——复习

开罗的艾阿发大学是世界上规模最大的大学之一。这是一所回教大学，有21000名学生。在艾阿发大学的入学考试中，要求每位申请入学的学生背诵《古兰经》。《古兰经》的长度和《圣经·新约》差不多，需要3天时间才能背诵完。

这些学生为什么能表现出如此强的记忆力呢？

原来，他们都采用了一种不断重复的方法。也就是我们这里要介绍的提高记忆力的第二原则——复习。常常复习你希望记住的知识，不断使用它，实践它。把新知识运用于你的交谈中。在交谈中谈论你希望在演说中提出的重点，使用过的知识和资料会令你终生难以忘怀。

可是，光是盲目、机械地强记及复习某一知识，那是不够的。应该重复，还得有智慧，要配合某种固定的思想特点进行复习——这才是我们所应该具备的方法。

艾宾浩斯教授选了很多没有意义的音节让他的学生去背诵。他发现，不到三天时间，这些学生就把这些怪怪的字平均重复背诵了38次，居然能将它们全部背诵下来。如果他们一口气将之重复念68遍，也一样可以全部记下来……其他的各种心理测验也一再显示出相同的结果。

这是对记忆力进行实验的一个重要发现。这一实验还表明，假如一个人不断地重复某件事，一直到把它深印在记忆中为止。他所要花费的时间和精力是他在一定时间间隔区段进行重复行为而获得相同结果的两倍。

这种怪异的思想行为——假如我们可以如此称呼它的话——可以用下面两种因素来解释：

第一，在重复行为的时间间隔内，我们的潜意识一直都在忙于将它们形成更可靠的联结。就如詹姆斯教授所说：“我们在冬天学会游泳，在夏天学会滑雪。”

第二，在分段间隔进行重复时，我们的头脑不至于因为连续不断地工作而感到疲惫不堪。《天方夜谭》的译者理查·波顿爵士能流利地说27种语言，但是他承认，他每次练习或研究某种语言决不会超过15分钟，“因为，一超过15分钟，头脑就失去了对它的新鲜感。”在明白以上这些事实后，我们相信，即便是一位自称拥有丰富知识的人，也不会等到在发表演讲的前夕才去进行准备工作。假如他真要等到演讲前才动手的话，那么他的记忆力将只能发挥其效率的一半。

关于遗忘的方式，这儿有一个对我们很有帮助的发现。心理实验一再显示：对于刚刚学到的新知识，我们在开始的8小时当中所遗忘的，将多过我们在以后36天所遗忘的。这是一个多么奇妙的比例啊！因此，在你要步入一个商业会场、或者是一个家长会场、或者一个俱乐部会场聚会时，在你要发表演说之前，应该立即把你的资料看一遍，把你所搜罗到的事实再想一遍，令你的记忆力恢复新鲜活力。

（3）提高记忆力的第三原则——联想

前两项有关记忆的法则，已经谈得很多了。下面要谈的是第三项法则——联想——也是记忆力所不可或缺的要素。事实上，它等于是对记忆力本身的解释。詹姆斯教授很明智地指出：“我们的头脑基本上是一架联想机器。”

假设我先沉默一会儿，然后用命令的口气说道：“记住！回想下去！”你的记忆器官是否服从这个命令，并且能回想起你过去经历过的某种肯定的形象？当然不会。它会当场愣住，茫然不知所措，并且问道：“你希望我记住什么事情啊？”简单地说，要使它发生作用，需要一点指示。也就是说，假如我说，记住你的出生日期，或者是回想你早餐吃了些什么，那么你的记忆器官将会马上产生我所要求得结果，而且这项提示和你回忆起来的事物有某种关联。事实上，联想的法则左右了我们的一系列思想，并且决不会受到情感的妨碍。

可见，出现在脑海中的任何东西都必须经过引导，在被引导进入脑海后，它会立刻与原来已经在脑海中的某项事物联结在一起。无论你所回忆的，或是所想的，都是相同的道理。

受过教育的记忆力，还必须依赖有组织的联结系统发挥作用；而其精华则仰赖它们的两项特点：第一，联结的持久性；第二，它们的数字……因此，“良好的记忆的秘诀”就是和我们所想记忆的各项事实达成变化多端的联结。然而，除了尽量多想到这项事实之外，这种和事实组成的联结又是什么呢？

简单地说，在两个有着相同外在经验的人当中，哪个对他的经验想得最多，并把它们彼此编织成最有系统的人，将是拥有最佳记忆的人。

但是我们又怎样着手把事实彼此编织成最有系统的关系呢？答案是这样的：找出它们的意思，对它们进行认真思考。比如，只要你能够对任何新的事实提出质问，并回答下面的这些问题，就可以帮助你把这项新的事实和其他事实编织成一种有系统的关系：

为什么会这样？

是怎么造成这样子的？

是什么时候变成这样子的？

是在什么地方造成这样子的？

是谁这样说的？

假如，我们所要记忆的是一个陌生人的名字，并且那是一个很普通的名字，我们或许可以把它与某一位名字相同的朋友联想在一起。假如，我们所要记忆的名字是一个很罕见的名字，我们或许可以借机提出疑问，让这位陌生人谈谈他的名字。

记住年份的最佳方法，就是把年份与脑海中原来已经记得很牢的重要年份联结在一起。例如，假如要一个美国人去记住苏伊士运河是在1869年开放通航的，那会很困难；但假如你要他记住，苏伊士运河是在美国内战结束4年后才开放的，那岂不是容易多了？假如一个美国人想要记住澳洲的第一个屯垦区是在1788年建立的，那么这个年份很快会从他的脑海里消失掉，就像一枚松脱的螺丝钉，会很快从汽车上脱落；但是假如他把这个年份和1776年7月4日联想在一起去记忆，澳洲的第一个屯垦区是在美国发表独立宣言12年后建立的，那么就非常容易牢记不忘了。

当你在选择电话号码时，最好也牢牢记着这项原则。例如作者本人的电话号码是1776，正是美国独立的年份。所以没有人会觉得这个号码不好记忆。如果你在选择号码时，能够选用像1492、1861、1865、1914和1918这些有历史性意义的年份电话，你朋友打电话给你时就不需要查电话号码簿了。它们也许会忘了你的电话号码是1492，因为你告诉他你的号码时平淡无奇，但假如你这样介绍你的电话号码：“我的电话号码非常容易记忆：1492，也就是哥伦布发现新大陆的年份。”它们还会忘记吗？

当然了，正在阅读本章内容的澳洲、新西兰、加拿大及其他各国的读者，可以用他们自己国家历史上的重要年份来替代1776、1861、1865、1914等。

记住上述年份的最好方法是什么？

1．1564——莎士比亚诞生的年份。

2．1607——英国人在这一年于詹姆士镇建立了他们在美洲的第一个屯垦区。

3．1819——维多利亚女王在这一年出生。

4．1807——李将军在这一年出生。

5．1789——法国巴士底狱被摧毁。

假如你想要记住美国最初13个州名，并且还要按照它们加入联邦的先后顺序予以记忆，要是你只知道以机械式的重复方法来进行，你一定会觉得难以成功。而如果用一段故事把它们串联起来，那么你只需要费一点点时间练习就可以了。你只需要把下面的这一段念一遍，集中注意力。念完后，看看你是不是能够按照正确的次序把这13个州的州名一一列举出来。

某个周六下午，一名妙龄少女向宾州铁路公司买了一张车票，准备出外度假。她把一件新泽西州的毛衣放进衣箱内，然后去拜访他的朋友乔治亚，他住在康涅狄格州。第二天，女主人和她的客人一起去做弥撒（也是马萨诸塞州的简称），教堂就在玛丽的土地（马里兰州）。然后他们沿着南下的车道（SouthCarLine南卡罗来纳州的谐音）回到家里，中餐吃火腿，是由黑人厨子维吉尼亚烹调的，这名厨子来自纽约。吃完中餐后，他们沿着北上车道（北卡罗来纳州的谐音），开车前往岛上游览。

第七节　不断努力，提高实力

演讲就像是打拳击，绝大部分演讲都是不可能轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到目的。

有些演讲因为牵涉的层面过于复杂，或者因为演讲各方处于敌对状态，这样的演讲就更困难。

演讲的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的演讲，因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。

既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是演讲者义不容辞的责任，那么演讲者需要做的就是要想方设法扫除演讲道路上的各种障碍，克服演讲过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的演讲者必须抛弃的。

演讲者切忌有烦躁心理。烦躁只能给演讲带来压力和困难，它是降低和破坏演讲力的重要原因。因此，必须在观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。

怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的演讲目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟是从下边爬上来的。但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到他后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父亲也露出了欣慰的笑容。这就是一个分段实现目标的典型的成功例子。

吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。

判断一个人演讲能力的高低往往不需要等到演讲开始，实际上，你在日常工作、学习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了在演讲台前你会有什么样的表现。

一个人演讲才能的高低不仅有其独一无二的先天原因，更需要后天的不断努力，因为在我看来，实力是可以培养的。

怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。

演讲是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的演讲实力不断增强，但却不知道从何处做起，因此，要增强你的演讲实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。

一、利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。

所谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。

借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。利用风俗习惯作为有力的证言，可以尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。当别人遇到困难时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使他人奋发振作。

二、在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。

公私分明是一个成功的人所必须具有的态度，也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，否则就会杂乱无章。

不慎出丑时，不妨扮成丑角自娱。当众出丑虽然有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。

有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。

培养演讲实力还可以通过对一些具体的训练来完成。在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好演讲前的准备工作，具有健康稳定的心理，具有对演讲中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。

“人非圣贤，孰能无过？”任你是演讲桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的演讲经验，你也不能保证自己在演讲过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位演讲者都能称得上智者。

如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。

结尾篇　总结演讲经验

1．穿上一套合适于演讲环境的服装。

2．演讲前一天要注意好好休息，特别是注意保持喉咙清爽。

3．要作好充分的准备，包括主题、内容以及能够想得到的突发事件的应对办法。

4．精神上要保持轻松，不要太紧张，就把它当作是平常的一次和朋友的谈话吧。

5．在演讲前，如果可以，去听众席上走走吧，也许你能提早让听众喜欢上你，那是对你演讲的莫大的帮助。

6．演讲前不要吃东西，特别是乳制品，要让自己的喉咙清清爽爽，响响亮亮。

7．走上演讲台前不要忘了对你自己说声：“你最棒！”

8．如果有需要，你可以在演讲的前几天，在朋友面前先讲一下吧。

9．开始说话前，让你的脸上充满微笑，留给观众一个美好的第一印象。

10．台后，赶紧深呼吸一下吧，忘记你的心跳。

11．试用一下麦克风，把握好自己的音量。

12．你的演讲要主次分明，不要忘了把最重要的放在听众最激情澎湃的时候来讲。

13．演讲的时候最忌越扯越远，不要忘了随时提醒自己把握时间。

14．如果在演讲中，你突然想打个喷嚏，想咳嗽，把头转过去，不要对着麦克风，不要对着听众。否则会刺激听众的耳朵，也会损坏你的形象。

15．当你快讲完的时候，不要忘了讲几句总结性的话，给听众一个心理准备，不要突然结束。

16．最后，记住平时多学习多练习，练练胆量，丰富知识，祝你成功！

附录　世界经典演讲范例

我们要高举民主的火炬

——在白宫记者晚餐会上的演讲

富兰克林·德拉诺·罗斯福（美国）

1941年3月15日

这是白宫首次晚餐会，8年来，我第一次在记者招待会上演讲。这次不同于我和在座的各位每个礼拜两次的会面。你们不能向我发问，然而我们讲的每一个字，都将会记录下来成为历史。

在这8年来，我们一直互相帮助。你们帮助我把总统的意见和职责传到了美利坚合众国的各个角落，甚至全世界的国民心头。同时，你们还肩负着把大部分人民的意见反馈给我的重任。

我们每周两次的记者招待会和今天晚上的晚餐会是不一样的。今天，其他地方的报界代表也来了，也许他们大部分人都很惊讶，因为不可否认，除了我们国家，世界上任何的一个国家都不可能有这样的议会存在。

在失去自由的地方就更不用说了。在人作为主人却依然失去自由的地方，我们的民主，我们的国家性质，我们的人民的权利，这所有的一切都被一部分人给刻意地歪曲了。

这种曲解，并不是如今的社会才有。我深深记得，在第一次世界大战开始的时候，德国政府接到驻美代表的正式报告说：“美国人民不团结，为了保持和平宁愿放弃理想和自由，假设政府硬是要主张国家利益的话，整个国家都会发生动乱，甚至国内革命也将不可避免。”

现在我们请欧亚的独裁者不要再怀疑我们伟大的美利坚合众国万众一心的决心！

可是历史已经写在了逝去的时间里，不要再因为追悔过去而让眼前的时间顺水流过，也不要逃避应该负起来的责任。历史不能改变，更不会按照我们的思想而重新书写。今天，我们伟大的美国人民应该齐心协力创造新的历史。

这个星期的大新闻是这样的：我们以同盟国的身份和资格，勇敢承认了我们面对的危机，也正是为了面对这个危机，我们的民主政治已经采取行动。

虽然谁都知道普鲁士的独裁政治是错误的，也违背了人的自由权，是十分坏的，可是我们谁能否认纳粹主义来得更坏呢！

纳粹分子不仅仅想改变殖民的地界和欧洲国境线。他们公开宣言：势必破坏政府的选举制度，而且对各个阶层都怀有野心。我们也是包括在内的。他们一心想要破坏别人的制度，别人的自由，建立起他们理想的独裁政府。而这种制度，完全是在武力下出来的，由个人统治和操纵的。

这些可恶的个人，至上的统治者和受了他的花言巧语蛊惑的左右，谎称他们是为了维护新秩序。但其实，他们的秩序非但不新，而且根本就称不上什么秩序。国与国的秩序必须是有希望保持永久的，而且需要历史来证明人民喜欢这种秩序。征服和奴役决不会永远被人民所接受。

这些现代的独裁者以为，他们可以消除所有的民主，千千万万的人民可以任他们来统治。他们张着大口，对着一个个和平自由的国家，一个个消除。但欧洲国家不会赞成，我们也永不赞成！美国人民携手鼓起劲来抵挡独裁者的进攻，喊着我们的祖国永远不会为这些独裁势力所击倒时，欧洲的许多国家，在1939年到1940年中，都被按照计划一一侵占了。

民主的敌人们，错误地被暂时的胜利迷住了双眼，错误地估计了一个很简单的道理。他们认为因为民主，就不能适应可怕的世界大战。然而，这可是他们的最大的错误。

他们以为民主国家的人民尊重人权，因而决不能武装与他们作战。

他们以为民主国家的人民习惯于和平的生活，决不能动员大批武装力量，纵然他们是为了自己，也是如此。

可他们现在应该知道了，民主国家能够保持民主，他们拥有自由的言论，他们拥有决定的自由，但他们当然也有武装自己的自由！他们能够胜任保卫自己祖国的责任！

轴心国自以为是的宣传说，要征服我们这个国家，只要内部搞定就可以了，外面进攻根本没有必要，分化手段就足以让我们混乱，足以涣散美利坚合众国的精神，而他们也足以胜利而归。

而他们错了，他们这样说，只能显示他们对伟大的美利坚合众国知之甚少！

我们可以用事实来证明美国决不是一个他们所想象的那样一个国家，我们不可能被温和派，失败论者，鬼鬼祟祟的人所左右。我们的国家里，可以公开的讨论问题，让我们的人民都来听到，都来参与。

就在刚才，我们进行了一个大辩论。这个辩论，涉及到了整个美利坚合众国的报纸、广播电台、街头路口，码头摆渡。绝大部分美国人民都听到了辩论，最终的结果也将由美国人民自己来决定。我们的民主的决断，也许稍微慢了那么一点，然而一旦决定了，它将代表着1亿3千万人的心声，那就代表着我们全体的意志，我们每个人都将为自己的意志而奋斗了。整个世界对我们的这个决定，也已经不再心有疑虑了。

这个决定，结束了我们苟且偷安的企图；结束了我们和独裁者并肩行走的可能；结束了和专制压迫力量的协调。

这一时刻，就是万分火急的紧急关头。

我们明白，我们的目的完全达到的那一时刻，就是世界民主能够证明独裁者必将失败的时刻。

但如今，我们要把握时间。我们要尽量节省每一架飞机，每一件军用物品，不管是新还是旧，我们都要尽量节省，我们要把他们送到国外。这是战略常识。

这是搁置在我们身上的重任，是历史交付给我们的伟大任务。我们要尽快把我们的工厂制造出来的东西送到前线去，现在就要送，我们应该为我们的战士们鼓劲。

只要我们保持着我们的团结力，我们就能迅速有效地做好事情。我们过去没有，现在没有，将来也不会有唬人而毫无实际的假团结。我们的团结，只有认识真理并且充满着智慧和勇气的自由者才会拥有。

说到底，今天我们所拥有的团结，不是部分人在一边假惺惺的呐喊，而是我们全体公民的意志，而且这也是我们能取得胜利的唯一保障。

一年前，我们未雨绸缪，设立了几百个工厂，训练了几百万士兵。

所以，只要国会一通过“帮助民主国家案”，我们就能马上向国会请求7000万元的拨款，然后，立即投入生产。这些生产包括军械和运送这些军械的运输工具。

所幸的是，国会两院在上个星期一的下午已经通过了议案。一个半小时后，我也马上签了字，立即批准了一张运出的项目单。星期三，我向国会请求了7000万元的拨款供给新的材料。此刻国会正在加紧速度使这笔拨款及时到位。

我在华盛顿，每天思索着如何才能使我们的工作越来越快。而我也真诚地希望全国人民也在为此着急着。

不管怎样，我们已经无可避免地要牺牲一些东西了，而我们能做的就是把牺牲减少到最少。这就依赖我们的速度了。

今天晚上，我还必须告诉你们的是，这个负担将会给大家的日常生活带来巨大的影响。

不管你是合众国的军人，或者是一名普通的炼钢工人、码头工人、机器制造工，一个农夫或银行职员，甚至只是一名家庭主妇，都要为国家牺牲一些了，也要为了我们伟大的自由牺牲一些了。也许你们会因为加紧努力而感觉到生活的紧张，也许你也会为此而感觉到生活的诸多不便。

也请你们一定要原谅因为税率增高而导致的产品利润的下降。而且你们的工作时间也要增加，无论你在哪一行忙碌。

我也要说清楚，国家只想让自己的人民牺牲一点特殊权利，而决不是牺牲基本权利。我们当中的大部分人，也是愿意接受国家的这一小小要求的。因为这种牺牲，是为了保卫我们的国土不受践踏，保护我们的生活安宁舒适，是为了防止前所未有的暴力威胁。

我们如果三心二意，就会招致失败。这不是一件随随便便的事。我们平时的习惯应该先放到一边，全心投入保卫祖国的伟大任务中去。不全心全意地去做，就无法达到胜利的目标。

我们今天要不断加快生产速度。要做得更加完美。现实不容许我们能有丝毫的停顿和懈怠。

所以，今天晚上，我请各位爱国的男男女女们，为了祖国大业，先把个人所有的成见放到一边去吧。

民主的火光，必须永远不灭。这种希望之火永远存在，我们的每一位公民也责无旁贷。虽然个人的努力看似渺小，可是1亿3千万人同时举起一把火，足可照亮一片天。而且，除了我们，还有英国和许多其他的国家的人民都在不懈奋斗着。让我们来齐心保卫着星火，不能让残暴的独裁者遏制了我们的自由！

没有党派、民族、宗教、人种的差别。我们当中没有人会认为我们现在的努力是不重要的。

几个星期前，我说起过人类的四大自由：言论自由、信仰自由、不虞匮乏的自由、免于恐惧的自由。这是最后的目标。虽然这些目标全世界不能马上就获得，但我们明白这些目标的实现是需要沿着民主的道路前进的。如果我们不幸失败了，奴役制度代替了我们辛苦得来的民主制度，这四项自由也变成了禁物。那么，我们就无法想象，这四项自由的复活又需要几个世纪的奋斗了。

更进一步说，我们要努力让每一个人都活得有尊严，要让每一人都活得有价值。“服从”和“忠于”这两个词的含义有着极大的区别。“服从”是他人强迫而得之，是独裁者用欺骗、强迫的手段获得的。而“忠于”呢，则是发至人内心深处的一种声音。它带着人民的美好理想和愿望，而不是政府强迫的。

这个真理，在当今世界，包括英国、希腊、中国、美国等等许多国家的人民都在祈祷，他们都真切地希望能够有一天看到理想的实现。

胜利是不能用金钱来购买的，仅靠金钱也是无法达到战争的胜利的。

我们不能自欺欺人。

今天，将近150万的美国士兵在战场上浴血奋战。我们的陆海空军人也有着必胜的信心和决心，不愧对我们国家的崇高传统。在华盛顿、林肯、格兰特麾下战斗过的人们，也丝毫不会比他们更优秀。当然，我说这样的话显得有些自负，然而他们的辛苦不是有目共睹的吗？

按照国家的意志去牺牲、去工作，需要我们各种生产都能迅疾发展起来，不光是工业，还有农业。

实现这种意志，就要重建我们横渡大洋所必须的桥梁——船舶，它要为人们运送军械和军粮。

实现这种意志，就要我们尽力去援助其他和我们一样决心抗战的国家和人民。

实现这种意志，就要依靠已经在为自由而誓死战斗的其他国家的人民。

美国的这种意志，不是能够被几声恐吓所能吓倒的，也不是能够被国内的自私自利的小组织或个人所能阻挠的。

美国的决心，决不会被发国难财的野心商人所破坏，也不会被没必要的工人运动所阻碍。眼光短浅的经理，有意怠工的工人，都一样不能阻碍。要知道，如果我们失败了，经理和工人的自由，一样不复存在。

聪明的工人领袖和英明的经理只会在这伟大的道路上奉献自己的热量，做出共同的牺牲，为自己，也为了祖国。

目前局势的严重，美国人民已经不用再怀疑了。因此，善良的人民已经早就要求我们立刻用人力支援英国、希腊和中国，并且去帮助那些已经暂时被侵略者强占的流亡政府。

从现在开始，我们要增加这些援助，而且一直要增加，直到我们获得完全的胜利！

英国的士气之盛，人心之坚，已经达到了前所未有的程度。他们能够在过去10个月内，过着黑暗的日子。忍受着轰炸的痛苦。他们依靠着加拿大以及许多其他自治领域的帮助。他们都在梦想着自由生活的伟大。

英国人民振奋精神，翘首等待攻击敌人的日子早日到来。

在这历史的危机时刻，英国庆幸有邱吉尔首相，他是一位伟大的领袖。但邱吉尔先生十分明白，英国士气的高涨，人心的团结，并不能只归功于他个人演讲以及勇敢行为，最主要的还是大家都明白的一件事：宁为自由而死，不做奴隶而偷生。

平民、市民、陆海空战士齐心，妇女、男子携手，为了挽救民主自由战斗不息，坚守阵线。他们，永远值得自由人骄傲！

英国人民和他们的盟友需要船舶，他们将从美国得到船舶。

他们需要飞机，他们将从美国得到飞机。

他们需要食品，他们将从美国得到食品。

他们需要坦克、大炮、子弹以及一切补养，他们将从美国得到坦克、大炮、子弹。

中国的数亿人民也在竭力反抗要灭亡他们的国家。美国也曾经声明中国将获得援助。

我们的国家，正在逐渐成为我们的人民所宣称必须成为的民主的兵工厂。

我们的国家，也正在竭尽所能。

我祈祷上帝能让残暴的独裁者快点崩溃！到那个时候，我们的国家，一定要在世界的重新建设中，作出巨大贡献。

我们坚信，独裁者的狂呼，他们大吹特吹的超等人种，必将证明是毫无意义的把戏。他们所谓以主人资格支配人类的种族，以前没有，现在没有，将来也不会有。

无论是什么国家，仗着自己的强大，想对别的国家以武力来在征服是完全错误的。无论怎样小的国家都有自由和主权。

我们相信，一国的男女，无论人数有多少，都要生活在和平阳光下，为祖国，为世界奉献自己，提高健康生活，扫除战争的恐怖，永绝人与人的不道德。

在我们历史上，美国人还从没有遇到过如此值得努力去做的事。让我们努力吧，我们的子子孙孙都将永受其赐。

关于希特勒入侵苏联的广播演讲

邱吉尔（英国）

今天晚上，我要向各位发表演讲，因为我们已经站在了战争的门槛上！

今天凌晨4点钟，希特勒已经开始进攻而且已经侵入俄国。没有宣战，也没有最后通牒，德国的炸弹就毫无预兆地在俄国城市上空像雨点般落下，德国军队已经开始大举侵略俄国边界。一个小时以后，德国大使拜见俄国外交部部长，声称两国已经开始交战。但也正是这位大使，昨天晚上还喋喋不休地向俄国人保证，德国是朋友，而且几乎是盟友。

希特勒是个十恶不赦、杀人如麻的魔鬼，而纳粹制度除了贪得无厌和种族统治外，别无主旨和原则。它横暴凶悍，野蛮侵略，为人类一切形式的卑劣行径所不及。

过去已逝去。连同它的罪恶，以及它的愚蠢和悲剧，都一闪而逝了。我看见俄国的士兵站在祖国的大门口，守卫着他们祖先世世代代耕耘的土地。我们看着他们守卫着自己的家园，他们的母亲和妻子在祈祷——呵，不错，我们每个人都需要祈祷，祝愿亲人平平安安，祝愿他们的赡养者、战斗者、保护者回归。

我看见俄国数以万计的村庄正在耕种土地，正在艰难地追求生活，但那儿依然洋溢着人类的快乐：少女们欢笑着，儿童们玩耍着。然而我却看见纳粹者的战争的魔刀向他们杀过去，独裁者穷凶极恶地展开了屠杀。我看见全副武装、佩剑、马刀和鞋钉叮当作响的普鲁士军官，以及刚刚威吓、压制过十多个国家、奸诈无比的特工高手。我还看见大批愚笨迟钝、受过训练、惟命是从、凶残暴戾的德国士兵，像一大群爬行的蝗虫正在蹒跚前进。我看见德国的轰炸机和战斗机正在天空盘旋，它们依然因为英国人的多次鞭挞而心有余悸，却在为找到一个自以为唾手可得的猎物而得意忘形。在这番嚣张气焰的背后，在这场突然袭击的背后，我看到了那一小撮策划、组织并向人类发动这场恐怖战争的恶棍。

于是，我的思绪回到了几年前。那时的俄国军队是我们抗击同一个不共戴天的敌人的盟军，他们坚忍不拔，英勇善战，帮助我们一起取得了伟大的胜利。可是后来，他们却完全同这一切隔绝开了——虽然这并非我们的过错。我亲身经历了所有这一切。假如我直抒心意，感怀旧事，你们是一定会原谅我的。但现在我必须宣布国王陛下政府的决定，我坚信伟大的自治领地在适当的时候会一致同意这项决定。然而我们不得不在现在，马上就宣布这项决定，一天也不能够耽搁。我必须要发表这项声明，我相信，你们绝对不会怀疑我们将要采取的政策。

我们只有一个目标，一个唯一的不可改变的目标。我们决心要消灭希特勒，肃清纳粹制度的一切恶毒的痕迹。我们决不会改变这个决心。我们决不谈判——决不同希特勒或其他的任何党羽进行谈判。我们将在陆地同他们作战，我们将在海洋上同他们作战，我们也同样要在天空上同他们作战，直至在这个茫茫宇宙里没有了他们丝毫的阴影，直至把地球上今天所有受苦的人民从他的枷锁下解放出来。

任何一个同纳粹主义作斗争的人或者国家，都将会得到我们的援助；任何一个与希特勒同流合污的人或国家，都是我们的敌人。这一点不仅仅适用于国家，而且适用于所有卑劣的、吉斯林之流的代表人物，他们是纳粹制度的工具，他们反对自己的同胞，反对自己的土地。这些吉斯林们，就像纳粹头目自身一样，如果没有被自己的同胞杀掉，也会在胜利的当天就被送进同盟国法庭审判。这就是我们的政策，我们的声明。

因此，我们将会尽力给俄国和俄国人民提供一切他们所需要的援助。我们将呼吁世界各地的朋友和盟友采取同样的政策，和我们一样，忠诚不渝地反对纳粹到最后。

我们已经向苏俄政府提供了力所能及的、可能对他们有用的技术援助和经济援助。我们将夜以继日地、越来越大规模地轰炸德国，月复一月地向它投掷炸弹，使它每个月都能尝到，并且吞下比它倾洒给人类的更加深重的苦难。

值得一提的是，仅仅就在昨天，皇家空军曾经深入法国腹地，以极小损失击落了28架侵犯、玷污并扬言要控制法兰西的德国战斗机。

然而这仅仅只是开始。从现在起，我国的空军扩充将加速进行。今后6个月内，我们从美国得到的援助，包括各种战争物资，更有重型轰炸机，将开始展现出重要意义。这不是阶级战争，是一场整个大英帝国和英联邦，不分种族，不分信仰，不分党派，全都投入进去的战争。

希特勒侵略俄国仅仅只是不列颠诸岛的前奏而已。毫无疑问，他打算在冬天以前结束这一切，并且在美国海军和空军进行干涉之前击败英国。他指望更大规模的重演故技，各个击破。他一直就是凭着这种伎俩得逞的。那时，他就可以为最后的行动清除障碍了，换句话说，他已经打算好让整个西半球屈服于他的意志了。但是，他也要明白，如果他做不到，他的一切征服都将会落空。

因此，俄国的危险就是我国的危险，就是美国的危险；俄国人民为保家卫国而进行的战斗就是世界渴望自由的人民的共同事业。

让我们从这个残酷的经验中吸收教训吧，趁我们现在还有着蓬勃的生命力，强大的力量的时刻，加倍努力，合力奋战吧！

巴黎的自由之树

维克多·雨果（法国）

我高兴地答应了同胞们的要求，来到这里，和他们共同为获得解放，建立新的秩序，为即将到来的和平而欢呼雀跃！这些希望终会发芽，和自由之树的根连在一起。这棵大树作为自由的象征是多么的合适，多么的美好！正如树木扎根于大地之心，自由也扎根在人民的心底。像树木一样，自由把它的枝叶伸向天空；像树木一样，自由将会常青不枯萎，让人类世世代代受其荫蔽。

18个世纪以前，上帝亲手摘下了第一棵自由之树！这第一棵树是耶稣为人类的自由、平等和博爱而献身的那个十字架！

18个世纪过去了，那棵树的意义没有发生任何变化！不过，我们也不能忘记一点，新的世纪赋予了我们新的使命。我们的父辈60年前进行的革命以战争显示了它的伟大；而我们今天所进行的革命应该以和平来显示其伟大了。前者是摧毁，后者应该是兴建！兴建是摧毁之举必不可少的补充，正是这一点将1848年与1789年紧密相连。建设、创造、生产、抚慰，实现人类一切权利，发挥人类一切卓越的才能，满足一切需求——这就是未来的任务。如今，在我们的生活时代，未来就在我们眼前！

我们甚至可以说，未来不远，就在明天。而未来始于今日！

干起来吧，用双手劳作的工人们，以知识为工具的工人们！听众们，所有爱好和平的人们！大家干起来吧！让我们齐心协力，在共同的思想指导下，为着同一个目标，共同努力把各国人民像兄弟般团结起来！我们摒弃怨恨，我们不辞辛劳，我们不吝汗水，我们要把人类的自由、平等和博爱重新拨撒给人类！

3个世纪来，全世界人民追随着法国，在这3个世纪当中，法国一直扮演着国中之首的角色。你可明白“国中之首”的真正含义？这应该是最伟大、最优秀的标志吧？朋友们，兄弟们，我们有责任让我们理想的帝国建立起光辉的榜样！让每个国家都以效仿法国为乐，效仿法国为荣！

让我们在一个共同的思想指导下团结起来，让我们一起高呼：“宇宙自由万岁！宇宙共和万岁！”

奥林匹克精神

顾拜旦（法国）

1919年4月

联邦主席先生、女士们、先生们：

5年前，来自世界各国的代表聚会在巴黎——1894年宣布恢复奥林匹克运动会的地方——同我们一起庆祝恢复奥林匹克运动会20周年。在过去的这5年里，世界崩溃了。虽然奥林匹克精神经历了这5年内所发生的一切，但是，她没有恐惧，没有斥责，也没有成为这场劫难的牺牲品。豁然开阔的前景证明一个崭新的重要角色正在等待着她。

奥林匹克精神会逐渐被变得镇静和自信的青年所崇尚。随着昔日古代文明力量的逐渐衰退、镇静和自信成为古代文明更宝贵的支撑，它们也将成为即将在暴风雨中诞生的未来新生文明必不可少的支柱。现在，镇静和自信却不是我们的天然伙伴。人自幼就开始担惊受怕，恐惧终生伴随着他，并且在他走进坟墓时，猛烈得将他击倒。面对如此擅长于扰乱他工作和休息的天敌，人学会了反对勇气这一曾经被我们的祖先所崇尚的品德。你可以想象当代人让勇气之花在他们手中凋谢吗？我们知道，今后该如何去思考这个问题？

但是，勇气仅仅是造就时势英雄的尚武德行。正如我以前在一篇论文中所说的，根除恐惧的真正良药是自信而不是勇气。自信总是与它的姐妹镇静相辅相成。因此，我们再回头来看，刚才提到的奥林匹克精神的实质，以及巴奥林匹克精神同纯粹的竞技精神区别开来的特征。奥林匹克精神包括但是又超越了竞技精神。

我想对这一不同之处做出详细阐述。运动员欣赏自己做出的努力，他喜欢施加于自己肌肉和神经的那种紧张感，而且因为这种紧张感，即使他不能获胜，也会给人以胜利在望的感觉。但是这种乐趣保留在运动员的内心深处，在某种程度上只是自得其乐。那么设想一下，当这种内心的快乐向外突发，与大自然的乐趣和艺术的奔放融合在一起，当这种快乐为阳光所萦绕，为音乐所振奋，为带圆柱形门廊的体育馆所珍藏的时候，该是何等情景呢？这就是很久以前诞生在阿尔弗斯河岸边的古代奥林匹克精神绚丽的梦想。在过去几千年里，正是这一迷人的梦想使古代世界凝聚在一起。

现在，我们正处于历史的转折关头。人类渴望进步，但是又常常因为某个正确的思想被夸大而被引入歧途。青少年往往为陈旧、复杂的教学方法，愚蠢的放纵和鲁莽的严厉与交替的说教以及拙劣肤浅的哲学所束缚而失去平衡。我想这就是为何要敲响重开奥林匹克时代的钟声的原因吧。人们早就希望能够复兴对强健体魄肌肉的献祭。我们把盎格鲁塞克逊人的运动功利主义和古希腊流传下来的高尚、强烈的观念结合起来，开辟奥林匹克的新时代。在对纽约和伦敦举办奥运会的现实可能性做出评估后，我为这一意外的合成物向不朽的希腊祈求一剂理想主义的良药。

先生们，这就是15年的成就于今天凝成的杰作——刚才你们还向她表达了敬意。如果你们的赞美之词是向为之工作的人说的，我将感到羞愧。

这个人没有意识到他应该受到这样的赞扬，因为他仅仅是凭着一种比其意识还强大的知觉行事。但是他愉快地接受对奥林匹克理想的赞美之词。他是这个理想的第一个信徒。

我刚才回忆起1914年6月的庆典。当时，我们似乎是在为恢复奥林匹克的理想变成现实而庆祝。今天，我觉得又一次目睹她含苞欲放，因为从现在起，如果只有少数人关心她的话，我们的事业将一事无成。在那个时候，有这些人也许就已经足够了，但今天却不再是这样，需要触动怀有共同兴趣的大众。事实是，凭什么把大众排除在奥林匹克精神之外呢？凭什么样的贵族法令将一个青年男子的形体美和强健的肌肉、坚持锻炼的毅力和获胜的意志同他的祖先的名册或者他的钱包联系起来呢？这样的矛盾虽然没有法律依据，但是的确要比产生这些矛盾的社会更加具有生命力。也许该有一个由凶暴的军国主义支持的专制法令给它们予以致命的打击。

面对一个需要根据迄今仍然被认为是乌托邦式的，但是现在已经成熟，即可以被使用的原则进行整顿的全新世界，人类必须吸收古代留传下来的全部力量构筑未来。奥林匹克精神是这个力量之一，因为事实是，仅有奥林匹克精神不足以确保社会的和平，不能够更加均衡地为人类分配生产和消费物质必需品的权利，甚至也不能够为青少年提供免费接受智利培训的机会，使他们能够保持自己的天赋，而不是停留在其父母生活的那种境况。但是，奥林匹克精神将依然为人类追求强健的肌肉所需要。强健的肌肉是欢乐、活力、镇静和纯洁的源泉。奥林匹克精神必将以现代产业发展所赋予的各种形式，为地位低下的公民所享受。这就是完整、民主的奥林匹克精神。今天，我们正在为她奠定基础。

这次庆祝仪式是在极为祥和欢乐的气氛中举行的。古老的赫尔维西娅联邦最高委员会及其尊敬的主席、被上帝和人类所爱的沃州地区的资深代表、这个最慷慨和热情好客的城市的领导人士、享誉世界的歌星以及一支精心挑选的朝气蓬勃的体育队伍聚集在这里，为这次盛会树立了历史性、公民精神、自然型、青春和艺术醒悟的声誉。

愿喜爱勇敢者的幸运之神厚待比利时人民。不久前，比利时在申办明年的第七届奥运会这一殊荣时做出了高贵的姿态。

目前的时势依然很严峻，即将破晓的黎明是暴风雨过后的那种黎明。但待到日近中天时，阳光会普照大地。黄褐色的玉米又将沉甸甸地压在收获者的双臂上。

后记

通过本书，我们可以认识到语言与人际交往有着异常密切的联系。我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次可以当众演讲的机会。当我们参加某一个团体、组织或聚会时，不要只做个不活跃的旁观者，而要施展浑身解数，尽可能地进行口才练习。

比如，主动地协助他人处理一些工作，尤其是一些需要到处求人的工作，可以设法做一些活动的主持人，这样，你就可能有机会多接触一些人，尤其是那些口才较好的人，又能多得到一些锻炼口才的机会，那样你自然而然地就必须担负一些发表言辞的任务。

如果有机会，可以做20至30分钟左右讲演的练习。让单位里的同事和你周围的人晓得，你在积极准备对他们讲演。另外，也可以积极地参加一些义务的筹募基金组织。因为通常情况下，这类组织也会寻找自愿人员替它们宣传，他们会提供给你一套讲演的秘诀，这对你准备演说会很有帮助。许多重要的演说家便是这样起家并名声渐大的，山姆·李文生先生就是很好的一例。山姆先生既是广播明星又是电视明星，而且是在美国各地都很有影响的讲演者。他在纽约任中学教员时，就喜欢对自己最了解的人或事，如亲属、同事、学生就工作和生活中的一些事发表意见，作简短的谈话。没想到这些谈话引起了听者热烈的反应。不久，他被请去对许多团体进行演说，结果这些事情大大影响了他的教书工作，这时他已是许多广播节目里的特别嘉宾了。之后，山姆先生便把自己的才华完全向娱乐界发展，经过努力，他终于成功了。

在知识飞跃，经济发展、科技进步的今天，我们已经逐步进入了“全球一体化”的时代，机遇与挑战是共存的，机敏的应答，善辩的口才，可以使我们成功的大道更为宽阔而平展。

卡耐基认为林肯是历史上最杰出的演讲家，他的秘诀就是坚持不懈。

《演讲的艺术》无处不呈现出娓娓道来而又机智新颖的意味，使我们读过之后，印象尤为深刻，并且从此转变许多观念，当然是演讲和有效说话方面的观念，这种转变将使我们终生受益。