心理学经典理论应用书系：心理学理论怎么用（教育心理学 & 管理心理学 & 传播心理学 & 经济心理学 & 健康心理学 & 社会心理学 & 儿童发展心理学）
Author: 边玉芳 李白璐 陈学军 余琛 方建移
Date: 2016-06-06 16:00:00+00:00

总目录

心理学理论怎么用：教育心理学

心理学理论怎么用：管理心理学

心理学理论怎么用：传播心理学

心理学理论怎么用：经济心理学

心理学理论怎么用：健康心理学

心理学理论怎么用：社会心理学

心理学理论怎么用：儿童发展心理学

心理学理论怎么用

教育心理学

边玉芳 李白璐 著

浙版数媒

版权信息

心理学理论怎么用：教育心理学
边玉芳 李白璐 著

©浙江出版集团数字传媒有限公司 2016
非经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译、翻印、仿制或节录本书文字或图表。

DNA-BN：TCFP-N00007824-20160527
最后修订：2016年5月23日
制作：姚汝兵

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司
浙江 杭州 体育场路347号
互联网出版许可证：新出网证（浙）字10号
电子邮箱：cb@bookdna.cn
网　　址：www.bookdna.cn
BookDNA是浙江出版联合集团旗下电子书出版机构，为作者提供电子书出版服务。
如您发现本书内容错讹，敬请指正，以便新版修订。

©Zhejiang Publishing United Group Digital Media CO.,LTD,2016
No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.
cb@bookdna.cn
www.bookdna.cn

纸质版编目数据

浙江教育出版社 2015.12
ISBN：9787553640303

目　录

总序

1 学习的本质

1. 学习是建立条件反射的过程
——巴甫洛夫经典条件反射学习理论

2. 学习即从尝试错误中建立联结
——桑代克“试误—联结”

3. 在强化中不断学习
——斯金纳的操作条件反射学习理论

4. 学习来自观察模仿
——班杜拉的观察学习理论

5. 学习需要灵光乍现
——苛勒的完形学习理论

6. 学习即建立认知地图
——托尔曼的符号学习理论

7. 学习是主动发现的过程
——布鲁纳的认知—发现学习理论

8. 学习是建立新、旧知识之间的联系
——奥苏贝尔的有意义学习理论

2 学习的记忆与认知策略记

1. 忆的复杂转换过程
——阿特金森和希弗林的多重记忆模型

2. 遗忘的规律
——艾宾浩斯的遗忘曲线

3. 干扰导致了遗忘
——记忆的干扰理论

4. 念念不忘，必有回响
——蔡加尼克效应

5. 建立内在的联系
——卡图纳等人的精细加工策略

6. 学习需要计划、监控和调节
——弗拉维尔的元认知策略

3 学习中的动机因素

1. 学习来自成长的需要
——马斯洛的需要层次理论

2. 归因方式影响个体的认知、情感与行为
——韦纳等人的成败归因理论

3. “我相信我能行”
——班杜拉的自我效能感理论

4. 成就动机是获得成功的内部动因
——麦克利兰和阿特金森的成就动机理论

5. 成就目标影响学习态度与行为
——德韦克的成就目标理论

6. 自我在动机过程中的能动作用
——德西和瑞安的自我决定理论

7. 学习动机并不是越强越好
——耶克斯—多德森定律

4 学习中的迁移

1. 发现共同要素是迁移的前提
——桑代克等人的相同要素说

2. 概括共同关系是迁移的关键
——贾德的概括化理论

3. 理解和顿悟对迁移很重要
——苛勒的关系转换和顿悟理论

4. 为了迁移而教
——奥苏贝尔的认知结构迁移理论

5 问题解决能力与创造力培养

1. 思维的困境
——陆钦斯的心理定势实验

2. 克服思维惰性
——邓克尔的功能固着理论

3. 问题解决的过程
——杜威的五阶段论

4. 创造是一种投资
——斯腾伯格和陆伯特的创造力理论

6 道德学习

1. 海因茨的难题
——柯尔伯格的道德发展阶段理论

2. 冲突体验导致态度改变
——费斯廷格的认知失调理论

3. “哪一个更应该受到惩罚”
——皮亚杰的道德认

4. 攻击性从何而来
——道奇的社会信息加工理论

7 学习的风格与特点

1. 学习偏好不相同
——威特金的场独立—场依存理论

2. 解决问题的风格
——卡根的沉思型—冲动型理论

3. 学习与感官偏好的关系
——瑞德的感知学习风格理论

4. 信息知觉和加工的偏好
——科尔勃的学习风格理论

8 个体发展与教育

1. 教育要尊重成熟的客观规律
——格塞尔的成熟势力说

2. 教学要走在发展的前面
——维果茨基的最近发展区理论

参考文献

后记

总序

过去的一个多世纪里，人类社会不仅在物质世界的探索之路上一路高歌猛进，在认识和了解人类自身的道路上也收获颇丰。曾经有研究者这样描述心理学发展的历史和前景：“两百年前的人类尚未拥有科学心理学这一探索内在世界的途径，但是人类探知精神世界的旅程却早已扬帆起航！两百年后的人类将以何种形式继续这一旅途尚未可知，但是我无比坚信，只要我们存在一天，这个脚步就绝不会停止。”心理学是探索人类行为及其心理规律的科学，尽管作为一门独立的学科，心理学的历史还十分短暂。1879年，德国著名心理学家冯特在莱比锡大学创建了世界上第一个心理实验室，标志着心理学从哲学中分化出来。科学心理学在短短的一百多年间迅猛发展，众多研究者对心理学的研究对象与理论体系进行长期的研究和争鸣，形成了各种不同的理论流派，呈现出百花齐放、万紫千红的局面。

人类社会的发展是希望构建一个美好和谐的家园，和谐家园离不开人自身的和谐、人与自然的和谐、人与社会的和谐。这就要求我们了解人类自身行为的规律和特点，发现人与自我、人与他人、人与社会和谐相处之道。作为人类社会的一分子，当我们对人类自身心理发展的规律越了解，就越有可能与这个世界和谐相处。心理学研究的目的就是深层次揭示和预测人的行为和心理的发生、发展规律，帮助人类提高自身的学习和工作效率，提高健康水平和生活质量，促进人类更幸福地生活，也有助于社会稳定和谐。“心理学经典理论应用书系”的出版，是我们回应社会发展和人类自身发展需要而做的有益探索和尝试。

当今社会，大众对了解心理学的需求和热情是以往任何时候都不可比拟的。2009年底，由北京师范大学校长董奇教授和我主编的“心理学经典实验书系”出版，该书系所带来的影响让我们始料未及：广大读者对“实验书系”的出版给予了很高的评价，书系中的《教育心理学》等多次重印，书系还获得了第三届中华优秀出版物奖图书奖。我们由衷地感谢社会大众对我们的厚爱，也愿意为大家做更多有意义的事。这次我们把视线转向心理学理论，是因为我们认为，要掌握心理学的精髓，让心理学更好地指导我们的生活，最快捷和有效的方法是学习在心理学发展史上留下浓墨重彩的经典心理学理论。我们可以从一个个心理学理论中了解人的心理规律，理解人类自身，指导自己的日常生活、工作和学习。事实上，我们身边有许多人也正是从对心理学理论的学习中了解和掌握心理学、获得有益的启迪的。当讲起教师角色对学生期待的巨大作用，我们可以引用皮格马利翁效应；当谈到为什么人们往往可以为自己的行为找到理由时，我们会说起认知失调理论；当和大家讨论人们究竟需要什么的时候，我们会说到需要层次理论……本书系对心理学几个主要领域的众多经典理论进行了系统梳理和总结，深入挖掘这些理论背后的深刻含义，让广大读者走近心理学，领悟心理学对人类社会和现实生活的重要作用。

时至今日，随着心理学研究的深入和拓展，心理学自身不断分化，衍生出了众多的心理学分支学科。本书系涉及心理学中七个与现代社会和生活关系最密切的主要领域，共七册：《教育心理学》《儿童发展心理学》《管理心理学》《经济心理学》《健康心理学》《社会心理学》《传播心理学》。

本书系努力追求以下几点：一是所选理论的经典性和权威性；二是分析研究的科学性和学术性；三是写作风格的趣味性和通俗性；四是丛书构成的完整性和实用性。每册书均从各自领域的体系出发，较完整地反映该领域经典的、权威的、影响深远的理论。每个理论一般包括引言、理论介绍、研究支持、理论应用、应用案例和点评。“引言”部分阐述该理论提出的背景和现实意义，帮助读者认识理论的价值；“理论介绍”部分介绍理论的主要思想和观点，让读者了解该理论的含义；“研究支持”部分呈现支持该理论的研究成果，让读者了解心理学的科学研究思路；“理论应用”部分根据理论的含义提出切实、有效、科学的实践指导意见，帮助读者理解该理论的实际意义；“应用案例”部分分享运用该理论的实践案例，并进行简单的点评，帮助读者将理论运用到实际生活中。为了拓展读者的视野，书中还加入了知识拓展阅读内容，通过有序衔接，不仅完整、科学地介绍心理学经典理论，而且提供了丰富的研究支持证据和拓展资料，以期让读者进一步明晰理论的含义，实现科学严谨、轻松有趣、实用具体的结合。因此，本书系不仅适合广大心理学工作者，也适合所有热爱心理学、希望了解人类自身心理奥秘的社会大众阅读。希望本书系的出版，能让大家在运用心理学经典理论促进个人发展、提高生活质量、促进社会和谐方面有所助益。

本书系从选题提出、写作到正式出版历时三年多，每册书的作者为此付出了辛勤的劳动，作为主编，我对每位作者表达真诚的感谢。当然，由于种种原因，本书系也一定存在许多不足之处，敬请广大读者批评指正。本书系的出版得到了浙江教育出版社的大力支持，相关人员为此付出了艰辛的努力，反复与我们沟通、讨论，倾注了大量心血，在此向他们表示衷心感谢。最后，我们还要感谢本书系中所收录的理论的创造者们，感谢这些先贤的大智大慧！我们能从他们的思想和智慧中获得启迪，是何等的幸运！

2015年8月

1 学习的本质

人从一个懵懂无知的婴儿，长成一个有知识有能力的独立个体，离不开不断的学习。学习是人进步的源泉，学习是人成长的阶梯，它的重要性不言而喻。那么，学习的本质究竟是什么？这个问题是教育心理学的核心，只有解决了这个问题，才能促进教师的教和学生的学。

古往今来，众多教育学家和心理学家对学习的本质进行了研究，形成了不同的派系。行为主义学者认为学习是在一定条件下形成刺激与反应的联系从而获得新经验的过程；认知派学者认为学习不是简单地形成刺激与反应，而是个体积极主动构建的过程；建构主义学者认为学习是基于原有知识经验生成意义、建构理解的过程；人本主义学者认为应从全人教育的视角去理解学习，实现个体的成长……各个理论流派的观点反映了对学习研究的不同视角和层面，对教育实践都产生了重要的影响。下面，就让我们重温经典，细细研读这些名家的学习理论吧。

学习是建立条件反射的过程

——巴甫洛夫经典条件反射学习理论

诺贝尔奖获得者、俄国生理学家巴甫洛夫(Pavlov)是最早提出经典条件反射的人。他在研究消化反应时，无意中发现了一个很有意思的现象：研究人员给狗喂食时，它会分泌唾液，这是正常的生理现象，但反复多次之后，狗只要看到食物，即使没有吃到，也会分泌唾液，甚至尚未看到食物，只看到食物容器或听到研究人员的脚步声，都会分泌唾液。这引起了巴甫洛夫的好奇，他专门设计了一个实验来探究食物容器或脚步声与唾液分泌之间的联系，并由此提出了经典条件反射学习理论。

理论介绍

经典条件反射指的是，一个刺激和另一个带有奖赏或惩罚的无条件刺激多次联结，可使个体学会在单独呈现该刺激时，也能引发类似无条件反应的条件反应。巴甫洛夫认为，人类的学习就是条件反射建立的过程，而记忆则是条件反射的巩固，我们的许多行为或感觉都是通过条件反射来塑造的，例如我们熟知的“望梅止渴”“谈虎色变”等。

巴甫洛夫的经典条件反射在性质上属于联结式学习，即将两个本没有关联的事物联系在一起，这为研究学习提供了一种新的思路。以下就从条件作用的获得与消退、刺激的泛化与分化、次级条件反射的形成这三方面对该理论进行阐述。

1. 条件作用的获得与消退。

无条件刺激：引起某种固定反应的刺激。

无条件反应：由无条件刺激所引起的固定反应，它往往是与生俱来的，不需要学习和训练。

条件刺激：原来的中性刺激，在条件反射中，它能取代无条件刺激引起反应。

条件反应：条件作用形成后，由条件刺激引起的反应。

在巴甫洛夫的实验里，食物是一种无条件刺激，由食物在口中引起的唾液分泌反应是无条件反应。呈现食物之前出现的铃声本来不具有食物的意义，并不会引起唾液分泌，但当铃声出现之后紧接着出现食物，尤其是在两者相继出现并多次结合后，铃声便具有了食物出现的意义，因而也能引起唾液分泌。巴甫洛夫将铃声这种具有无条件信号意义的刺激称为条件刺激，将由条件刺激引起的反应称为条件反应。这种反应是在无条件反应基础上后天习得而建立的暂时神经联系。巴甫洛夫认为这标志着学习的形成，它是一种最简单、最基本的学习形式。

在条件反射建立以后，如果条件刺激重复出现多次而没有无条件刺激相伴随，则条件反应会变得越来越弱，并最终消失。由此可见，在学习中要想获得巩固的知识，需要不断地复习强化。

2. 刺激的泛化与分化。

巴甫洛夫及后续研究者还发现，当条件反射建立以后，其他与条件刺激性质类似的刺激也能够引起同样的条件反射，而无须重新经历条件作用的过程，这一现象被称为泛化。例如，如果实验动物学会了对一个高音分泌唾液，那么一个比该高音稍低一点的音调也会诱发它的唾液分泌反应。泛化条件反应的强度取决于新刺激和原条件刺激的相似程度。新刺激与原条件刺激越相似，其诱发的条件反应就越强。

刺激分化指的是，通过选择性强化和消退，使有机体学会对条件刺激和与条件刺激相类似的刺激做出不同反应的一种条件作用过程。泛化与分化是两个互补的过程，泛化是对事物相似性的反应，分化是对事物差异性的反应。

3. 次级条件反射。

一旦条件反射稳定形成，其条件刺激可以替代无条件刺激起到次级强化作用，进一步形成新的条件反射。例如，可以用铃声作为无条件刺激，并与另一条件刺激(如灯光)结合呈现，经过强化，狗看到灯光也能引起唾液分泌，表明形成了次级条件反射。

巴甫洛夫认为，对动物的实验成果可为研究人类行为的原因提供重要的依据。但人和动物的行为是不同的，其本质区别在于：人类具有符号(语言)交往的能力，可使人控制自己及他人的行为。巴甫洛夫将由实物作为条件刺激形成的条件反射称为第一信号系统，而将由语言作为条件刺激形成的条件反射称为第二信号系统。他认为，第二信号系统是在第一信号系统的基础上建立起来的。根据巴甫洛夫的观点，动物的习得行为只能由第一信号系统引起，而人的习得行为则是由第二和第一信号系统共同引起的。人的习得行为的复杂性及高级心理活动是两种信号系统相互作用的结果，因而人可形成无数级的条件反射，进行复杂抽象的学习。

研究支持

经典条件反射最著名的例子，就是巴甫洛夫的狗分泌唾液实验了。在实验中，巴甫洛夫首先让狗听到节拍器的声音，然后立即给它喂食，这时，狗会分泌大量的唾液。反复多次训练之后，巴甫洛夫向狗单独呈现声音而不出现食物，观察狗的反应。如同实验者预计的那样，听到声音后，狗就像吃到食物一样，自然地分泌唾液。这说明条件反射已经形成，原本的中性刺激已经成为引起唾液分泌的条件刺激。巴甫洛夫的条件反射实验如表1-1所示：

图1-1 巴甫洛夫经典条件反射示意图

表1-1 条件反射建立过程

第一步

无条件刺激→无条件反应(食物)→(唾液分泌)

第二步

中性刺激+无条件刺激→无条件反应(节拍器声音)+(食物)→(唾液分泌)

第三步

多次重复第二步

第四步

条件刺激→条件反应(节拍器声音)→(唾液分泌)

理论应用

巴甫洛夫把比较精确而又客观的方法引入对动物学习的研究，把心理与生理统一起来，对高级心理活动进行了卓有成效的研究，从而对心理学的发展产生了巨大影响。由于他的研究有助于心理学摆脱心灵主义和内省法的束缚，因而为美国行为主义心理学界所关注。条件反射学说成为行为主义的主要部分之一，几乎成了20世纪上半叶学习理论的基础，为教育实践带来了很多启示。

1. 利用条件作用的消退，帮助学生摆脱学习焦虑。

经典条件反射的消退现象告诉我们，如果条件刺激多次重复出现而没有无条件刺激相伴，条件作用会逐渐减弱直至消失。在教育实践中，教师可以利用这个原理帮助学生克服学习焦虑，变得更加自信勇敢。

拓展阅读

摆脱考试焦虑的方法

第一步：罗列考试焦虑的等级。

教师与学生一起回忆导致考试焦虑的各种情境，并将焦虑程度从最轻微到最严重排出等级。例如，最轻微的焦虑可能出现于在班里听到要考试时，比较严重的焦虑可能出现于临考前夜看书或者走进考场时，最严重的焦虑可能出现于在考场上拿到考卷时。

第二步：通过想象进行放松。

让学生找出一个曾经给自己带来美好、愉悦回忆的场景，可以是海边、草原、高山等，用自己的多个感觉通道(视觉、听觉、触觉、嗅觉、运动觉)去感觉、回忆，达到全身放松的效果。

第三步：一边放松，一边想象焦虑场景。

让学生一边放松，一边想象最轻微的焦虑情境，重复多次后，想象下一个严重一点的焦虑情境，直到想象最严重的焦虑情境而不感到焦虑为止。如果学生在想象某个情境时报告说仍然感到焦虑，就返回上一个不引起焦虑的情境。

这种方法中，导致放松的场景(无条件刺激)引起放松(无条件反应)，引起焦虑的情境(条件刺激)与导致放松的场景(无条件刺激)多次同时出现，引发放松(条件反应)。训练时，从最轻微的焦虑情境开始，反复结合，直至最严重的焦虑情境都引发放松。

资料来源：1. 孟祥寒.正念训练和放松训练对中学生考试焦虑的干预研究［D］.天津：天津师范大学，2013.

2. 李艳平.中学生考试焦虑与心理健康、学业成绩的相关研究［D］.上海：上海师范大学，2003.

2. 将快乐事件作为学习任务的无条件刺激，培养学生积极的学习态度。

很多人有这样的经验：　在课堂上被提问，回答不出十分尴尬，从此之后便对这门课产生了恐惧心理。在实际教学中，许多学生的态度就是通过经典性条件作用学到的。学生容易将以往的不愉快经验与课堂学习联系在一起，产生焦虑和畏惧，还可能泛化到其他课程，产生厌学情绪。反之，如果教师能够营造一个自由、宽松、温暖的课堂环境，就可以使学生产生良好的情绪体验，进而提高对这门课的兴趣，培养积极的学习态度。

3. 利用第二信号系统及两种信号系统协同活动的观点帮助学生学习语言。

巴甫洛夫关于第二信号系统及两种信号系统协同活动的观点，揭示了学习词汇是通过条件反射，把词与物联系起来并且对词的意义有所理解。例如，学生学习“树叶”一词，在向他们出示某种树叶的同时，读出“叶”的字音并出示“叶”的字形。重复数次后，学生听到“叶”字之声或见到“叶”的字形，便能联想起叶子的实体，或见到叶子的实体就能联想到“叶”的字音或字形。

应用案例

“名字命名法”在教学中的应用

“李小鹏跳”——“踺子后手翻转体180度直体前空翻转体900度”，这是男子跳马的一个高难度动作。对于非体操专业的人来说，记忆这个动作的学名不如记忆“李小鹏跳”来得容易，而且，记住了“李小鹏跳”，也记住了李小鹏这个运动员。

在动作技能的教学中使用这种“名字命名法”，一方面可以激发学生学习的积极性，另一方面也是帮助学生建立条件反射的过程。学生听到以某同学命名的动作，马上就会联想到具体动作过程，达到良好的教学效果。

以教学广播操为例，体育教师按照这一思路设计了一套教学方法。

在教学之前，教师先演示一遍课堂中要教的动作，再介绍这个动作的学名。然后告诉学生，将以做得最好的同学的名字来命名这个动作。这样做，除了让学生对要学的内容有个大致的概念，也能引发他们的学习兴趣。

在正式教学过程中，教师注意观察学生学动作的情况：哪些地方做得不够规范，哪些比较复杂的动作没有做到位，哪几个学生表现得相对优秀等。下课前，教师用表现最好的学生的名字命名当堂课所学的动作。这样做便于学生记忆，因为学生对自己班级同学的名字和表现容易产生比较深刻的印象。这种方法还可以激励学生认真听讲、努力学习。

在下次上课时，教师通过复述这个动作的名称让学生回忆上堂课所学内容，在大家回忆完后请命名这个动作的学生为大家展示动作。这样，利用条件反射的原理，学生很容易就将上堂课的内容巩固了。

点评： 这堂课根据条件反射的原理设计，运用了“名字命名法”。课堂中，教师将较为抽象的动作用学生熟悉的同学名字进行命名。这样做，便于学生记忆和回顾，寓教于乐，能够激发学生学习的兴趣和热情。

学习即从尝试错误中建立联结

——桑代克“试误—联结”

美国著名教育心理学家桑代克(E.L.Thorndike)以动物的学习作为研究对象，探索人类的学习心理，并提出了“学习即联结”的观点。 他根据大量动物实验的结果，推测人类后天习得的行为和动物相似，都是情景(S)与反应(R)之间的联结，而这种联结是通过尝试错误，按一定规律形成的。这一系列关于学习的观点，特别是练习律、准备律和效果律这三条学习规律的提出，使得桑代克的学说成为教育心理学史上第一个较为完整的学习理论，推动了学习心理学和学习理论的发展，也为教育实践提供了理论指导。

理论介绍

桑代克是心理学史上第一个以动物为研究对象，系统研究人类学习的人。他创立了“试误—联结”学习理论。他曾明确表示：“学习即联结，心理即一个人的联结系统。”桑代克的学习观可以从如下三个方面进行阐述。

1. 对学习本质的认识。

当时传统的观点认为人的学习是一个理智的过程，而动物的学习是本能的行为，其行为模式是固定的。在桑代克看来，动物在外界环境的刺激下，能够不断修正自己的行为，最终习得新的行为。学习的本质就在于有机体形成刺激与反应之间的联结，人的学习也是如此，只是联结更多、更复杂而已。

学习者在面对一个具体的问题情境时，会有许多的反应可供选择，但仅有某个正确的反应能够解决这个问题。因此，学习者需要建立问题与反应之间的正确联系，而学习的过程就是该联系建立的过程。这里的情境即指刺激。桑代克认为，情境包括外部情境和内部情境：外部情境是指“脑部及其末梢器官以外的事态”，而内部情境则指“思想、情感或活动等脑内状态”。同样，“反应”也可分为“肌肉与腺体的活动的外部反应”和“观念或态度等的内部反应”。联结就是个体选择某种反应的倾向。因此，学习的本质就是形成一定的联结。

2. 对学习过程的认识。

桑代克通过大量的动物实验，对学习的过程和机制进行了探讨。他认为，知识和技能是通过“尝试—错误—再尝试”这个过程习得的，一定的联结需要通过试误来建立。起初学习者并不知道如何去应对，只能通过不断的尝试去寻找问题的解决办法。每次尝试后他们会得到一个反馈，并根据这些反馈来对下一次的尝试做出判断。这样，那些无效的尝试会被渐渐淘汰，有效的尝试则会被保留，最终找到成功的方法。根据上述观点，每个联结的形成都经历了最初的错误反应和正确反应并存，而后发现正确反应的过程。由此，桑代克将整个过程称为“试误学习”。

3. 对学习规律的认识。

根据大量的动物实验研究，桑代克提出了一系列学习律，其中最主要的有三条：①练习律。刺激与反应之间的联结随着练习次数的增加而增强。②准备律。刺激与反应之间的联结随个体身心的准备状态而异，个体在准备状态(即需求)下做出反应。③效果律。刺激与反应之间的联结依反应得到满足的效果而定。若反应得到奖励，那么刺激—反应间的联结会增强；若反应受到惩罚，那么刺激—反应间的联结就会减弱。

除了上述三条主律以外，桑代克还提出了五条辅助的学习规律，人们称为五条副律或五条学习原则，在教育实践中也有很大的指导作用。①多重反应原则。学习者能够对同种情境做出多种反应，当一种反应不能解决问题时，可以根据反馈灵活调整策略，不断试误直至获得成功。②倾向和态度原则。学习态度对学习行为有重要的影响：积极的态度能够促使学习者努力探索，坚持不懈地进行联结尝试；消极的态度则易导致学习者半途而废，放弃继续尝试。③选择性原则。学习者对情境的反应具有选择性，对主要刺激给予反应，而对无关刺激不做反应。④同化或类化原则。学习者具有迁移能力，能够对各种类似的情境产生同一种反应倾向。⑤联想交替原则。与巴甫洛夫的经典条件反射相似，在学习过程中，当两个刺激经常共同或先后出现时，学习者看到其中一个就会自然联想到另一个。

研究支持

桑代克一生做过大量的动物学习实验，其中以“饿猫逃离迷箱实验”最为有名。桑代克亲自设计了实验所需的迷箱。迷箱由木条钉成，中间有一个门，被门闩扣住。箱内有一块踏板，连着铰链，只要按下踏板，门闩就会提起，门就被打开。

图1-2 桑代克迷箱

实验中，桑代克把一只饥饿的猫放入箱内，箱外放着食物。一开始，猫在箱内又抓又咬，拼命挣扎，想逃脱箱子吃到食物。它无意中触到踏板，门被打开，逃出了迷箱，吃到了食物。桑代克记下猫逃出迷箱所需的时间后，又把它放回箱子，继续进行下一轮的实验。猫仍然在箱内乱抓乱咬，不过逃脱所需要的时间可能会少些。如此反复，猫逃出迷箱所花费的时间越来越短，无效的动作也被逐渐排除，直到最后，猫只要一进迷箱，便去按动踏板，逃离迷箱，获得食物。这表明猫在多次尝试后，已经分辨出了按动踏板这个“刺激”(S)以及开门这个“反应”(R)，并在两者之间建立了巩固的联结，从而学会了逃离迷箱这个行为。

理论应用

桑代克以实验条件控制下的动物实验研究为基础，提出了联结主义学说。根据他的实验结果和观点，学习是渐进的尝试错误直至成功的过程。桑代克的学习观在当时是全新的，给教育带来了多方面的启示。

1. 鼓励学生勇于尝试，敢于犯错，在错误中成长。

依据桑代克的观点，学习的实质在于形成一定的联结，而联结是通过试误建立的。作为教育者，需要为学生提供尽可能多的尝试机会，放手让他们去做，并给予充分的鼓励和信任。所有学习都不是一蹴而就的，雏鹰在一次次跌落中学会飞翔，幼儿在一次次摔倒中学会走路。遭遇挫折、尝试失败是每个个体在学习过程中必经的过程，只要适当引导，帮其纠正错误，孩子便能在错误中获得成长。

2. 激发学生的学习动机，培养良好的学习态度。

动机是激励和维持个体活动，使活动朝向一定目标的内部动力。作为促进学习、取得学业成就的动力和心理原因，学习动机对学生的学习活动和行为表现起着定向和驱力的作用。它就像学习过程中的催化剂，能促使学生积极主动地进行探索，加快达成学习目标的速度。

桑代克的准备律明确指出，联结的增强或削弱取决于学习者的心理准备。如果学习者对所要学习的内容感兴趣，有充分的心理准备，就会有事半功倍的效果，反之则不然。因此，教育的首要任务应是激发学生的求知欲，培养良好的学习态度。在实践中，教师可以从学生的个性特点入手，抓住他们的兴趣点，变“要我学”为“我要学”，提高学习效率。

3. 提供及时的反馈，巩固正确的行为。

桑代克的效果律告诉我们，奖励与惩罚对学习的影响截然不同，在宽松、积极的氛围中，学习者更容易巩固学习行为。因此，当学生通过学习掌握正确的行为时，家长和教师应给予及时奖励，以增强刺激—反应之间的联结，巩固学习的效果。此外，反馈还需考虑方法和策略，家长和教师应多给予孩子积极的反馈，让孩子明白什么才是正确的反应。及时的反馈能够使学生了解学习的结果，发现自己的进步，看到成功的希望，进而充满信心地继续努力下去。

拓展阅读

表扬学生的方法

(1) 抓住关键的表扬时机。时机往往是事情发展与转化的关键点，恰当的时机是取得良好表扬效果的重要前提。一般来说，当学习者在学习过程中取得某些进步时，应给予及时的表扬，以巩固学习效果，并满足其心理需要。因为付出的努力能得到其他人特别是权威者的肯定也是学习者一个重要的学习动机。反之，若是时隔很久才进行反馈，学习者对这件事的关注已经淡了，表扬自然也难以起到想要的效果。

(2) 选择适当的场所表扬。对于成绩突出、进步较大的学生，应面对全班学生进行表扬，因为这些成绩有目共睹，很有说服力。同时，通过表扬部分学生，可以鞭策其他学生，调动学生的积极性。对于学生小的优点，适合私下表扬，否则会顾此失彼，让其他学生产生不公平的感受。

(3) 采取多样的表扬形式。

①语言式：用热情的、鼓励性的话来表扬学生，这是大部分教师所采取的方式。这种表扬比较直接，适合性格外向的学生。

②表情式：性格内向的学生不一定能够接受热情的言语表扬，一些鼓励性的表情对其更为有效。例如，真诚的微笑、肯定的眼神等。

4. 进行适当而有效的练习，帮助学生巩固新知识。

桑代克的练习律告诉我们，练习是增强刺激—反应之间联结的方法。练习是学习的必经之路，也是产生学习迁移的有效方法。在这一阶段，学生在教师的指导下，把在讲授阶段已经理解和记忆的新知识，通过独立作业转化为技能技巧。但是不是练习越多，知识掌握程度就越高呢？根据桑代克的研究，这种做法是不可取的。简单重复的大量练习并不能增强学习效果，有时候反而会影响学生的学习积极性，使之产生厌学情绪。最合理的做法是在讲解知识点之后精选习题，进行有指导、有目的的适当练习，帮助学生进一步理解和巩固。

应用案例

乒乓球教学是中小学体育课中常见的一个项目，依据桑代克的学习理论，体育教师设计了一堂针对初学者正手攻球的教学课。

根据准备律的理论，教师在传授新知识之前，创设一个与本节课所讲知识有密切联系的情境十分重要。这样做可以使学生迅速进入准备状态，提高新知识的接受效率。因此，在正式开始讲正手攻球的基础动作前，为了帮助学生了解技术要领，教师先给他们观看录像慢放并亲自演示一遍。此外，还可以让学生亲自感受击球时的手上感觉，进行单独的重心转换和转腰练习等，让他们对这个动作有更全面的认识。在掌握局部过程动作阶段，学生的神经过程处于泛化阶段，内抑制过程尚未精确建立，知觉准确性较低。因此，前后动作之间难以做到协调，注意范围狭窄，动作不够准确。到了初步掌握完整动作阶段，学生虽然内抑制过程加强，分化、延缓及消退性抑制都得到发展，但动作之间衔接处经常出现间断、停顿和不协调现象。学生处于这两个阶段时，动作的正确性不稳定，刚学会的动作可能马上又会犯错。针对技能学习的以上特点，及时反馈和积极强化对提高学习效果有重要的作用。具体来说，当学生练习正手连续攻球时，教师要在边上及时地进行反馈，指出他动作的完成情况和不足之处，如有进步也要给予充分肯定。此外，还可以采用两人一组的训练方法，通过对手之间的相互督促来实现对学生的强化与惩罚，从而提高学习效果。

动作的定型对于提高乒乓球水平起着决定性作用。根据桑代克的练习律，多次反复练习可以加强动作的联结，所以在教授新动作后，预留给学生充分的练习时间，让他们进行大量的徒手练习。另外，用多球练习法集中地以某一动作连续发球(要求回击球)可以加速该动作的联结，对于初学者而言，定点多球练习有助于某个单一动作的定型。

资料来源：王俊.桑代克“三大律”与乒乓球课程关系探析［J］.兰州交通大学学报，2006，25(5).

点评：以上教学设计以桑代克的准备律、效果律和练习律为基础，并结合课程特点，将理论与实践相结合。教学前做好充分准备，过程中给予及时反馈，再通过大量训练进行强化，利用学习规律科学、高效地进行教学。当然，不仅仅是体育课，桑代克的学习理论还广泛应用在其他教学活动中，尤其是三条主律和五条副律更是发挥着重要的作用。

在强化中不断学习

——斯金纳的操作条件反射学习理论

受桑代克“试误—联结”学习理论的影响，著名心理学家斯金纳(B.F.Skinner)于1937年提出了操作条件作用理论。在基本原理方面，两者颇为接近，不同的是，操作条件作用理论在实验方法上更为精进，且以强化原理取代了桑代克的效果律。它有两个基本原则：一、 任一反应若有强化刺激物尾随其后，则有重复出现的倾向；二、 强化刺激可以是增强条件反应速率的任何事件。斯金纳还于20世纪50年代进行了著名的操作条件反射实验，提供了一种重要的研究学习问题的方法。斯金纳的一系列成果使行为主义的研究进入了一个全新的阶段，也对教育实践产生了巨大作用。

理论介绍

斯金纳不满足于经典条件反射理论关于有机体行为刺激—反应的解释模式，而是关注行为结果对行为的影响，并提出了操作条件反射的概念——某一操作行为一旦受到结果的强化，它发生的概率就会增加。斯金纳认为，行为的结果决定个体行为的加强或减弱、是否重复某种行为，从而决定有机体行为模式的形成。这一理论阐明了个体许多复杂行为得以形成的原因，是对经典条件反射理论的深化。

1. 学习主要是操作条件作用。

斯金纳认为，学习过程是塑造行为的过程，其中强化起着关键的作用。他认为所有行为都是由反射构成的，而这种反射与巴甫洛夫的经典条件反射不同。经典条件反射是由条件刺激引起反应的过程，即S→R；而操作条件反射是首先做某种操作反应，然后得到强化的过程，即R→S。由此，斯金纳将反射分为刺激性反射和反应性反射，所以行为也分为应答性行为和操作性行为，相应的学习也分为反射学习和操作学习。

操作性行为并不是由已知刺激引发的，而是有机体在一定情境中自然产生并由于结果的强化而固定下来的。在实际环境中，个体的行为大多是操作性的，因此学习主要是操作条件作用。

2. 操作条件反射的维持与消退。

在操作活动发生后，随即出现一个强化刺激物，相同操作反应的概率就会增加，多次反复后就建立了操作条件反射。需要说明的是，操作条件作用尽管接近于桑代克的“试误—联结”说，但不同于桑代克对学习的解释。桑代克认为反应加强的是刺激与反应之间的联结，而斯金纳认为，强化刺激并不是加强了刺激—反应的联结，而是增加了相同行为再发生的概率。

维持是指行为的保持。操作条件作用形成之后，为了保持习得的行为，应当逐渐减少强化的频次，或者使强化变得不可预测。在日常生活中有许多自然的强化，例如获得阅读技能后可以了解许多新知识，这本身就是一种愉快的体验，即使没有得到其他人为强化，也能长久维持下去。

消退是指消除强化从而消除或降低某一个行为。如果行为发生后不给予任何强化，则行为可能消退。例如一个学生多次主动举手，但教师总是不叫他发言，时间一长，该学生就不愿意再举手了。在实际情境中，可以利用消退法来帮助学生消除某些不良行为，也可以与其他方法相结合，强化适当的行为。

3. 操作条件反射的分化与泛化。

在操作条件作用中，行为的后果强烈影响行为，先前刺激也起着重要的作用。先前刺激是指行为之前的事件，它可以提供很多判断信息：哪些行为将带来积极后果，哪些行为则可能导致消极后果；什么时候应该改变行为，什么时候不应该改变行为。

分化是指知觉到先前刺激的差异并对这种差异做出反应。在日常生活中，我们常常会根据不同情境做出不同反应，例如在父母心情好时向父母要零花钱，而不是在父母刚吵完架时索要。泛化是指将习得的行为、技能或概念从一个情境转移到另一个情境中。泛化最容易在相似的情境中发生，例如：一个学生在语文课上举手发言时受到表扬，在数学课上也积极举手。

4. 操作条件反射的强化观。

在学习过程中，强化起着重要的作用。增强某个反应发生概率的过程就是强化，凡是能增强反应概率的刺激都叫强化物。正强化是通过呈现愉快刺激来增强反应频率，负强化是通过消除或中止厌恶、不愉快刺激来增强反应频率。反之，凡是能够减弱行为或是降低反应频率的刺激或事件叫作惩罚。其中，Ⅰ型惩罚是通过呈现厌恶刺激来降低反应频率，Ⅱ型惩罚是通过消除愉快刺激来降低反应频率。负强化容易与惩罚混淆。

表1-2 强化与惩罚的四种类型

行为被增强

行为被减弱

呈现刺激

正强化(呈现愉快刺激，如给予奖励)

Ⅰ型惩罚(呈现厌恶刺激，如给予批评)

消除刺激

负强化(消除厌恶刺激，如免除杂务)

Ⅱ型惩罚(消除愉快刺激，如禁吃零食)

按照刺激物的类型，强化还可划分为一级强化和二级强化两类：一级强化满足人和动物的基本生理需要，如食物、水、安全、温暖、性等；二级强化是指任何一个中性刺激与一级强化反复结合后，自身获得强化效力，可分为社会强化(如拥抱、微笑等)、信物(如钱、奖品等)和活动(如旅游、自由玩耍等)。斯金纳发现，只要一项操作出现后呈现一个强化刺激，操作的强度就会上升。因此，在形成反应—刺激的联结中，强化既是过程，又是条件，是操作条件反射的核心。

研究支持

操作条件反射学说主要是根据斯金纳对动物进行的实验研究提出来的。斯金纳设计了符合其操作条件作用学习理论的仪器，即“斯金纳箱”(Skinner box)。它是一个大约0.3米见方的箱子，箱内设有一个杠杆装置和一个食物盘，如果里面的动物按压杠杆，就会有食物落入盘中。斯金纳把一只饥饿的白鼠放入箱中，白鼠在饥饿的刺激下不停地活动，产生一系列的行为反应(R)，其中偶然出现按压杠杆的行为会为它带来少量食物(S)，白鼠吃完食物后继续活动。偶尔按压杠杆得到食物的反应—刺激会继续发生，这种在行为之后出现的刺激对行为本身是一种强化。白鼠在一次次获得食物刺激的奖励下，逐渐学会主动地反复按压杠杆来获取食物。这就是一个操作条件反射的过程。

理论应用

斯金纳根据操作条件反射的强化观，提出了他的学习观。他认为大多数学习行为都是操作性的，学习的过程就是操作的过程，而操作行为可以通过强化来控制。虽然这种观点忽视了学习者的意识在学习过程中的作用，但不可否认的是强化在塑造学习者的行为、提高学习效率等方面所发挥的作用。

1. 塑造新行为。

斯金纳认为，教育就是塑造行为，复杂的行为可以通过塑造获得。在具体操作中，教师可以将目标行为分解为许多个连续的步骤，每完成一小步就进行强化，直至完成所需要的新行为。这种行为塑造的方法也叫作连续接近。在教育实践中，可以用这种方法训练学生塑造复杂的新行为。例如：音乐课上教唱一首较长的歌曲，包含节奏、音准、情感、歌词记忆等许多任务，对学生来说难度较大。教师可以一步步教学，先要求学生熟悉节奏，能够完整地演唱下来，然后对音准进行纠正，再多次练习实现对歌词的记忆，最后指导演唱时的情感表达。这样，通过对目标的连续接近和逐步强化，实现最终目标。

行为塑造需要遵循以下步骤：

(1) 选择目标。(终点行为)

(2) 了解学生目前能做什么、已经知道什么。(起点行为)

(3) 找出学生所处环境中的潜在强化物。(强化物)

(4) 将终点行为分解成有序的步骤，步调大小因学生的能力而异。(步调划分)

(5) 对学生的每一步都给予反馈，使学生由起点行为逐渐向终点行为接近。(及时反馈)

拓展阅读

行为塑造的两种方法

行为塑造可以通过连锁(chaining)的方法来实现。复杂行为是由许多反应组成的，这些反应是按顺序发生的，前一个反应引发后一个反应，这叫作行为链。所谓连锁，就是有步骤地训练行为链，将其分解为一个个单一的刺激—反应的过程。

(1) 顺向连锁塑造。从第一步行为开始，每次只训练一步行为，从前往后将所有单步行为连接起来，最终使学习者获得整个复杂行为。顺向连锁塑造保留了目标的既定顺序，比较符合认知规律，操作起来也较为容易。

例如，遇到孩子贪玩，不肯安静坐下来写作业的情况，不妨利用顺向连锁塑造的方法。刚开始实施时，只让孩子认真写10分钟作业，完成后允许自由活动10分钟作为奖励。一段时间后将学习时间增加到15分钟，辅之奖励进行强化，再过一段时间将学习时间增加到20分钟……逐渐培养孩子坚持学习的好习惯。

(2) 逆向连锁塑造。从最后一步行为开始，每次只训练一步行为，从后往前将所有单步行为连接起来，最终使学习者获得整个复杂行为。逆向连锁塑造是一种有效的训练方法，在学习者能力比较有限的情况下采用较为有效。这种方法有两个优点：①从简单步骤入手，学习者会有成就感，有助于增强其自信心；②学习者每次都必须完成后面需要逐渐掌握的步骤，从而感受到了完整的复杂行为，这些步骤也得到了自然强化。

例如，教孩子学习穿裤子，可以采用逆向连锁塑造的方法进行训练。起初成人可以先帮着穿上，但最后一个步骤的拉拉链或扣扣子让其自己完成。这个任务较为简单，孩子有能力独自完成。待其完成后，父母对孩子进行夸奖，让他体验到成就感。然后训练他提好裤子后再拉拉链或扣扣子，即增加最后一步之前的一步，完成后同样对其进行夸奖。再依次增加把双脚伸进裤筒、把裤子摆好等。

资料来源：刘建君.行为矫正技术在儿童行为塑造中的应用［J］.陕西师范大学继续教育学报，2011(3)：86-88.

2. 通过强化来巩固良好的行为习惯，消除不良嗜好。

良好的行为习惯对孩子的健康成长和未来成功都有重要的作用。因此，家长和教师要帮助孩子从小事做起，培养良好的行为习惯。在实践中，可以利用强化的原理，激励孩子逐步养成良好的行为模式；利用惩罚的原理，改变孩子的不良行为，使其趋向良好行为。

拓展阅读

儿童不良行为的矫正

(1) 消退法。儿童在产生相应行为后并不跟随着通常的强化，那么当他下一次遇到相似情境时出现该行为的概率就会减小。当个体的任何一个行为一连发生多次，都未能带来满意的结果，无法获得想要的强化物，其行为发生强度会逐渐减弱，最后为零，不再发生。例如，当孩子吵着想买某件玩具，不给买就大哭大闹时，父母可以明确地告诉他即使哭闹也不会给他买玩具。如果孩子不走，父母可不予理睬，先慢慢往前走，让孩子跟上来。这种不理睬的方法，在心理学上称为消退。

(2) 间歇强化法。儿童在特定时间内不良行为减少时，给予及时强化，使不良行为减少甚至不再出现。当一些不良行为比较牢固地出现在儿童身上时，可采用渐次递减的方法逐步减少不良行为。例如，要矫正孩子吸吮手指的行为，可以制定一个矫正目标。若孩子之前每天要吸吮十几次，可与孩子达成协议，如果一天吸吮手指不超过10次，就给予奖励。实施一段时间后，孩子如果连续几天吸吮手指都没有超过10次，可以把目标定为7次。如此下去，目标依次定为5次、3次、2次、1次，直至完全消除。

(3) 惩罚法。在儿童出现不良行为时给予一种厌恶刺激，以促使不良行为的减少。惩罚的类型有三种：①体罚，如罚站等；②谴责，如瞪眼、用力抓住等；③隔离，如看电视时两个小朋友打架，就让他们离开电视房。相比前面两种方法，惩罚法只能部分减少或抑制不良行为，加之易引起儿童反感，不宜作为首选，尤其是会损害孩子身心健康的惩罚方式不能采用。

3. 强化物的适当选择会影响学生情绪，起到事半功倍的效果。

不同的强化物会引起学生不同的情绪反应。一般而言，奖励、表扬、微笑等肯定性的评价能引起学生积极的情绪体验，而批评、惩罚等否定性评价会使学生产生消极的情绪体验。此外，在实际教育中，学生对各种强化有不同的反应。有的学生能因为受到教师的口头表扬而受到激励，但有的学生则不然。因此，教师应当根据教育目的和教育对象选择合适的强化物，才能达到预期的效果。

4. 运用程序教学方法，将目标知识细分，循序渐进进行强化。

斯金纳依据操作条件作用理论，提出“程序教学”，对课堂教学进行大胆革新。程序教学的基本观点是：将教材内容分成具有逻辑联系的知识项目，这些知识项目之间前后衔接，逐渐加深，然后让学生按顺序逐一学习，并对学生的反应进行及时反馈和强化，最终使学生掌握所学知识。斯金纳还认为，程序教学可以利用教学机器进行，现代教育中广泛普及的计算机辅助教学(CAI)实际上就是程序教学的延伸。

学习来自观察模仿

——班杜拉的观察学习理论

行为主义心理学认为，学习是在个体的行为表现基础上，经由奖励或惩罚等外在控制而产生的。学习是个体亲自参与获取直接经验的过程，没有参与就无法学习。而美国心理学家班杜拉(A.Bandura)认为，这种观点在动物界或许是正确的，但在人类的学习中却未必如此。20世纪70年代，班杜拉在大量实验研究的基础上建立了现代社会学习理论，对人的观察行为作了比较全面而客观的解释，向先前的理论提出了挑战。

班杜拉认为，人类在许多知识、技能、社会规范上的学习，都来自间接经验。通过观察他人在特定情境中的行为及行为的结果，个体可以习得相应的社会行为。这种观察学习的方式，相比直接参与来说更为简单高效，在个体初期的学习过程中有重要的地位。

理论介绍

班杜拉认为，人类的大部分行为是通过观察习得的。所谓观察学习，是学习者通过观察榜样的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出相应行为的过程。观察学习取决于四种相互联系的子过程，即注意过程、保持过程、复制过程和动机过程。

1. 注意过程。

注意学习的对象是观察学习的首要阶段。如果没有对榜样行为的重要特征加以注意，就无法通过观察来学习。班杜拉认为，注意过程决定了个体选择什么样的学习行为和学习榜样，以及在榜样行为中抽取哪些信息。影响注意过程的因素主要有以下三种：①行为的特征。简单、流行的行为容易被模仿，具有攻击性的行为容易被模仿，行为结果被奖励的容易被模仿。②榜样的特征。社会地位较高、受人尊敬、能力较强的人和与观察者有相似之处(年龄、性别、兴趣爱好等)的人容易引起观察者的注意，成为其模仿对象。③观察者的特征。观察者本身的信息加工能力、情绪唤醒水平、知觉定势、人格特点和先前经验会影响其注意过程，例如低自尊、依赖性强的人更容易去模仿别人。

2. 保持过程。

学习者往往是在观察榜样的行为一段时间后，才去模仿。要想在榜样不再示范时也能重复他们的行为，学习者必须记住榜样的行为，以符号表征的形式保存在记忆系统中。班杜拉认为，对榜样行为的保持主要依赖两种符号系统，即表象系统和言语系统。学习者贮存他们所看到的感觉表象，并用言语编码记住这些信息。同时，对于一些在真实环境中缺乏练习机会的行为，学习者会在头脑中对其进行心理演练，以提高熟练度、增加记忆时间，这就是为什么有些模仿行为会延迟出现。

3. 复制过程。

复制过程是将记忆中的符号表征转换为外显行为的过程，这是观察学习的中心环节，决定着已经习得的动作转化为行为表现的范围和程度。要实现准确无误的转化，学习者需要选择和组织榜样情境中的反应要素，进行模仿和练习，并在信息反馈的基础上完善自己的反应，即通过观察符号表征和实际行为之间的差异，对动作进行矫正。只有经过不断的调整训练，学习者能够成功执行产生一个特定的结果所要求的行为时，才算完成复制过程。

4. 动机过程。

班杜拉认为，学习者能够通过观察学会很多行为，但并不是所有的行为都会表现出来，即“习得”和“行为表现”是有区别的。这是因为行为表现受到动机变量的控制，它提供了学习者做出行为选择的信息和诱因，同时影响了注意和编码过程。动机过程包括直接强化、替代强化和自我强化。直接强化是指学习者按照榜样行为去行动，再根据行为结果的反馈来进行强化。替代强化是指通过观察别人受强化，在观察者身上间接引起的强化作用。自我强化是指人能够自发地预测自己行为的结果，并依靠信息反馈进行自我评价和调节。前两种属于外部强化，第三种强化属于内部强化，外部强化和内部强化协同作用，影响行为。

班杜拉认为，人的行为是内部因素和外部因素相互作用的产物。传统的行为主义学习理论忽视了学习的内部过程和行为的认知因素，把人的行为看成是完全受外界环境控制和制约的，是由刺激的强化所决定的。这种机械的环境决定论观点没有考虑到学习者的主观能动性。班杜拉批判了这种单一因素决定论，强调学习者和外界环境的交互作用，认为学习受认知过程的影响，行为受认知的调节和自我的调节。这在学习理论的研究中是一个重要的进步。

研究支持

在早期的一项研究中，班杜拉把儿童分为实验组和对照组两个组，用以进行比较。实验组的儿童观看成人榜样对一个充气娃娃拳打脚踢，而对照组的儿童则观看成人榜样平静地玩充气娃娃。然后研究者把两组儿童带到一个放有充气娃娃的实验室，让其自由活动，并观察他们的行为表现。结果发现，实验组的儿童对充气娃娃也会拳打脚踢，其攻击性行为比对照组要多得多。这说明，成人榜样对儿童行为有明显影响，儿童可以通过观察成人榜样的行为而习得新行为。

为了进一步比较不同榜样的作用，班杜拉又做了以下实验。他先让三、四、五年级的小学生做一种滚木球游戏，作为奖励，他们在游戏中都得到了一些现金兑换券。然后，把这些学生分为四组，每组有一个实验者的助手装扮的榜样参与。第一组学生和一个自私自利的榜样一起玩，这个榜样向孩子宣传要把好的东西留给自己，不必去管他人，还带头不把兑换券捐献出来。第二组学生和一个善良友好的榜样一起玩，这个榜样向学生宣传自己得到了好东西要想到别人，并且带头把得到的兑换券捐献出来。第三组学生和一个言行不一的人一起玩，这个榜样虽然嘴上说把兑换券捐献出来，但实际上没有这么做。第四组恰好相反，榜样说要把好东西留给自己，但实际上把兑换券都捐了出去。从四组学生的选择来看，第二、四组捐献兑换券的学生比第一、三组明显要多。这表明，口头劝说虽然也能影响学生，但实际行为的影响力更为显著。

理论应用

班杜拉的观察学习理论告诉我们，榜样在形成行为习惯上具有重要的作用。因此，父母和教师教育孩子时要合理使用榜样，发挥榜样学习的作用。

1. 教师和家长要以身作则，为孩子树立一个好榜样。

孩子学习的主要对象是成人的言行举止，他们的主要学习方式是观察模仿。教师和家长是儿童接触最多、模仿最多的人，他们的一言一行都被孩子看在眼里、记在心里，起着潜移默化的作用。因此在教育中，教师和家长要以身作则，养成良好的行为习惯，为孩子树立良好的学习榜样。

2. 遵循模仿学习的规律，帮助孩子选择合适的榜样。

人的行为模仿一般都呈现“由近及远，由小到大，由无意识的模仿到有意识的模仿，由游戏的模仿到生活实践及知识技能、思想品德的模仿，由外部特征的模仿到内部特质的模仿”这样的趋势。对于年龄较小的孩子来说，应该侧重他对周围环境、身边人物的直接模仿。例如，对于一年级的小学生来说，表现优秀的同桌会比某个大数学家更有影响力。至于年龄较大的孩子，可以选择一些杰出的、有影响力的榜样，通过学习榜样的某些思想特质或精神，达到引导、督促、激励的目的。

3. 榜样示范可运用多重方式和手段。

研究表明，真人示范在榜样教育中影响最大，效果最好。但是真人示范会受到空间、时间等多种因素的限制，作用的范围较小。而利用电视、电影媒体将真人示范镜头拍摄下来进行宣传，其影响效果虽有下降，但它能突破时间、空间的限制，影响的范围会更广。因此，我们可以根据实际情况以及孩子的需要，选择适当的榜样示范方式，或者多种方式相结合，使榜样教育的作用发挥得更深入、更到位。

拓展阅读

榜样示范的类型

社会学习理论十分强调榜样的示范作用，观察学习过程就是学习者通过观察榜样的不同示范进行的。榜样示范有许多类型：(1) 行为示范，即通过榜样的行为来传递行为的方式，是最直接的示范模式。例如，学生通过观看教师操作电脑学习相关技能。

(2) 言语示范，即通过榜样的言语活动传递行为、技能的方式。例如，学生根据教师的讲解，通过理解学习定理和法则的应用。

(3) 象征示范，即通过幻灯片、电视、电影、戏剧、画册等象征性中介物呈现榜样的行为方式。例如，学生观看广播操教学片，来学习广播操的动作。

(4) 抽象示范，即通过榜样的各种行为事例，传递隐藏在背后的道理或规范的方式，观察者从中抽取出共性的东西，以后应用于新的具体情境中。例如，教师举班里某个刻苦学习的学生的一些例子，如课上积极发言、课后主动提问等，引导其他学生要向其学习。

资料来源：孔国忠.论班杜拉的观察学习理论及其对教育研究的启示［J］.阴山学刊(社会科学版)，2000,13(4)：72-75.

学习需要灵光乍现

——苛勒的完形学习理论

对于人类的学习心理，心理学家从未停止过探究的脚步。联结主义者认为，学习是经验的简单联结和拼接，行为主义者则认为学习是刺激—反应的条件反应，习得的行为是刺激—反应的联结。然而，20世纪初格式塔心理学的兴起，打破了之前研究学习心理的框架。以苛勒(W.Kohler)和考夫卡(K.Koffka)为代表的学者认为，学习过程离不开思维和意识的作用，是有机体积极主动地形成新的完形或认知结构，而不仅仅是刺激—反应的简单联结。格式塔心理学家提出了一种新的观点，即学习的顿悟说。这在行为主义理论盛行的当时，是需要勇气和自信的。

其实，顿悟这种感觉，我们在日常生活中并不陌生。“恍然大悟”“茅塞顿开”等都是形容顿悟的。有时候，我们在做题时反复尝试都无法破解，突然联想到某个知识点，一下找到了解题的突破口，问题也就迎刃而解了。有很多重大的科学发现也是在科学家久思无果的情况下，在不经意间突然明白的。格式塔心理学家提出的“顿悟”(insight)概念，也许能很好地解释这些现象。

理论介绍

格式塔(gestalt)在德文中是“形状、形式”的意思，又可称为“完形”。格式塔心理学家相信，知觉不是感觉元素的复合，而是对实体所呈现的整体特征的把握。学习者在接受信息、加工信息、输出信息时，需要从整体的角度进行考虑，而不能只见树木不见森林。苛勒的顿悟学习理论就是在格式塔理论的基础上提出的，主要观点如下：

1. 学习的本质是主体内部构建完形。

苛勒认为：“学习在于发生一种完形的组织，并非各部分的联结。”完形是一种心理结构，是对事物、情境的各部分及其相互关系形成的整体理解，而不是对各种经验要素进行简单的集合。这种新形成的完形与当前情境相对应，反映了情境中各事物的联系与关系。学习过程中问题的解决，正是依靠对事物关系的综合认知实现的。

2. 学习的过程是顿悟而非试误。

学习就是知觉的重新组织，这一过程不是渐进的尝试与错误，而是突然的顿悟。学习者通过对问题情境的观察，理解其各个部分的构成及相互联系，整理出制约问题解决的各种条件，逐个分析解决，从而发现通向目标的途径。从以上描述来看，学习绝不是简单地形成由此及彼的神经联结，而是头脑里积极主动地对情境进行组织的过程。之所以能产生顿悟，主要原因有两个：一是分析当前问题情境的整体结构；二是大脑能利用过去经验，心智本身具有组织力的作用，能够填补缺口或缺陷，因此服从于知觉的组织律。

与桑代克的试误学习理论不同的是，顿悟学习理论更注重思想和意识在学习中的作用。虽然顿悟学习也有尝试和犯错的过程，但并非盲目、胡乱的尝试，而是在行为结果假设的基础上所做出的尝试行为。通过验证自己的假设，不断积累经验，领悟环境与事件之间的联系，进行事件重组，从而妥善解决问题，这比依靠刺激—反应这样机械的方式更为高效。

3. 刺激与反应之间的联系不是直接的，而需要以意识为中介。

桑代克的学习理论以刺激与反应间的直接联系为基础，认为反应是由刺激直接引起的，并提出了S—R范式。格式塔学派对这种行为被动地由环境直接支配的观点提出了批判，他们认为动作是受知觉及其组织作用所支配，而非由刺激直接引起。刺激对反应的影响是间接的，它需要以意识为中介，用公式表示为S—O—R。这一观点肯定了人的主观能动性，强调了观察、顿悟和理解等认知功能在学习中的重要作用。

研究支持

1913—1917年，苛勒通过对黑猩猩的一系列观察实验，来探索人类学习的心理机制。

情境一

苛勒把一只饥饿的黑猩猩关在笼子里，笼子高处挂着香蕉，黑猩猩无法够到。同时，苛勒又在笼子里放了一只箱子，然后悄悄地躲在一旁，观察黑猩猩能否发现箱子的用处。因为拿不到香蕉，黑猩猩在笼子里焦躁不安，发出愤怒的吼声，来回跳个不停。有时，它甚至会拉着箱子到处乱转。显然，这时箱子只是它撒气的对象。跑累了，它就把箱子扔到一边。过了一段时间，它似乎领悟到了什么，迅速跑到箱子处，把箱子拖到香蕉下面，爬上去，轻轻松松地拿到了食物。

图1-3 黑猩猩的顿悟学习实验

情境二

苛勒把一只黑猩猩关在笼子里，在笼外它够不到的地方放了一串香蕉。黑猩猩手中有一根短棍，但不够长，无法够到香蕉。在笼外不远处有一根长棍，苛勒考验黑猩猩能否用手中的短棍把长棍拨过来，然后用长棍够到香蕉。一开始，黑猩猩拼命地用手中的短棍去够香蕉，但都失败了。它很着急，拼命地咬笼子，但仅是徒劳。然后，它又不停地打量笼子四周，过了好一会儿，它突然跳向笼边，用手中的短棍把长棍拨到身边，并用长棍够到了食物。

情境三

苛勒为黑猩猩设计了两根棍子，两根棍子都不长，不能直接够到食物。但其中一根棍子较细，可以插到另一根棍子中，恰好能够接起来变成一根长棍。这个问题对黑猩猩来说似乎有些困难，它花了好长的时间也没办法够到食物。对此，苛勒给了它一些提示，把一根手指插到另一根棍子中去，可惜它还是不明白。黑猩猩漫无目的地把两根棍子握在手里把玩，玩着玩着，黑猩猩发现它手里各拿着一根棍子，放在一起时看起来像条直线。于是，它把细的棍子插到粗的棍子中，迅速跑到笼边，用接起来的棍子够到了食物。

理论应用

格式塔学派的顿悟学习理论强调了有机体内部的认知能力，关注知觉和认知(解决问题)的过程。这冲击了当时流行的S—R联结主义，为后来认知派学习理论的发展提供了启发。其中有关问题理解、记忆保持和学习迁移等方面的理论在实际应用中也具有指导意义。

1. 鼓励学生更多地去理解问题，而不是机械重复练习。

顿悟学习理论受到美国教育学家的认可，他们承认个体有提出问题和解决问题的能力。教师应该多关注学生对知识点的理解，在理解的基础上进行练习巩固，而不是一味地进行“题海战术”，只讲数量不讲质量。在日常生活中，家长和教师要鼓励学生多思考，培养分析反思和举一反三的能力。

2. 指导学生通过理解本质来加强记忆，达到事半功倍的效果。

顿悟是对事件和情境以及相互关系的理解，其内容会因为进入长时记忆而成为学习者知识技能中永久的部分。这与我们日常的体会相符，即对事物本质的理解不容易遗忘。在教学中，教师可以利用这个原理帮助学生记忆。在接触新内容时，教师可以指导学生在某种已有的认知完形内来吸收知识，使其有意义，从而加深领会，增强记忆。

3. 培养学生在相似情境中迁移的能力，利用已有知识解决新问题。

格式塔心理学家认为，学习迁移实际上是一个关系转化的问题，产生迁移的原因是两个情境之间存在着相同的关系、形式或完形。在学习过程中，学生领会问题情境的方式非常重要，如果他们能利用过去的经验发现新、旧问题之间的内在联系，就可以正确理解情境，从而产生顿悟。当然，这需要在掌握事物本质内容的前提下进行。因此，教师一方面要注重学生对问题本质的理解，提供迁移的基础；另一方面可以引导学生关注问题间的共同要素，启发对某个已知完形的联想。

4. 引导学生对问题的整体把握，进而训练创造性思维。

韦特默(L. Witmer)曾对思维问题进行系统研究，他把顿悟学习原理应用到人类创造性思维探讨中，并建议通过把握问题的整体来进行这种思维。他认为，要想创造性地解决问题，必须让整体支配部分，训练自上而下、由整体到部分的思维。在教育实践中，要使学生顺利地解决问题，必须把问题的整个情境呈现出来，把细节放入问题的整体中来考虑，并调动自己已有的完形。

5. 利用顿悟产生的成就感，培养学习兴趣，激发学习动机。

顿悟学习的过程，是学生主动参与学习的过程，其本身就具有奖励的性质。当学生理解了一个完形的内在结构，弄清了事物的真相，会获得一种愉快的体验。在他们的潜意识里，这个成果是自己的劳动所得，而不是教师灌输或诱导的。因此，这种愉快的体验会增强学生的自信心，有利于学习兴趣的培养和学习动机的激发。此外，相比于外部奖励，顿悟这种内部的自我奖励在学习动机中表现得更为持久和有效。

应用案例

在数学教学中，若能运用苛勒的顿悟学习理论，创设合适的学习情境，使学生真正成为学习的积极参与者，在知识的形成过程中理解知识，在观察中学会观察，在体验、感受中产生顿悟，能帮助学生提高发现、分析和解决问题的能力。那么，在数学教学中该如何激发学生产生顿悟呢？下面结合具体的教学案例来介绍三种促进顿悟的方法。

(1) 利用课堂提问，激发学生思考产生顿悟。

古人云：学起而思，思源于疑。问题是生成新思想、新方法、新知识的种子，学生的思维往往从问题开始。因此，教师要充分利用课堂提问的契机，促进学生主动思考，产生顿悟。例如，在学习“分数的基本性质”这个知识点时，教师可以提问：“小云、小军出去野餐，带了四个苹果，两瓶牛奶，一块蛋糕，这么多好吃的食品，怎样分才能让两个人都满意？”然后进一步提问：“一块蛋糕平均分成两份，每人能分得一块吗？那么每人分得多少呢？我们学过表示半个的数吗？”通过一系列问题的设置，使学生产生好奇，由好奇引发思考，进而使学生兴趣盎然地走进问题，解决问题。

(2) 及时进行点拨，进一步促进顿悟。

课堂教学中学生渴望了解知识，而思维又发生障碍时，教师适时地予以点拨，能使学生豁然开朗，主动完成思维过程。当然，点拨并非代替，教师应引导学生自己思考自求顿悟，成为学习的主人。例如，在学习“分数的基本意义”这个知识点时，可以先让学生用分数表示图中的阴影部分，其中有一题是把一个圆平均分成6份，表示其中的2份。多数学生用26来表示，悟性好的学生还会用13来表示。这时教师可以进行点拨：“同样的阴影部分为什么可以用两个不同的分数来表示？分数26和13之间有什么关系？”引导学生思考新、旧知识之间的联系，为进一步学习 “分数的基本性质”做铺垫，还能有效地培养学生的数学直觉。

(3) 创造探究机会，让学生在亲身体验中得到顿悟。

数学是一门需要探究的学科，教师应充分调动学生的积极性、主动性和创造性，创设探究机会，让他们充分地认识全过程。例如，教学“长方形和正方形的周长计算”一课时，教师可以采用小组合作学习的方式组织学生探究。教师先用电脑演示例题，再提出探究问题一：“你用什么方法可以求出篮球场的周长？”由各小组讨论研究。这种方法可以充分调动学生的积极性和参与度。大家纷纷献计献策，一共得出四种算法：26+14+26+14=80；26+26+14+14=80；26×2=52，14×2=28，52+28=80；26+14=40，40×2=80。根据学生的回答，教师再提出探究问题二：“四种算法中你喜欢哪一种？为什么？”通过讨论、比较，大部分学生认为第四种算法比较简便。接着又提出探究问题三：“你认为计算长方形的周长需要知道什么？怎样计算？”让学生通过操作、演示、讨论、交流知道长方形的周长与长、宽的关系及几种不同的计算方法，选择自己拿手的方法进行计算。

点评：在以上案例中，教师分别通过提问、点拨、组织课堂探究这三种方法，为学生创造了顿悟的机会，帮助其了解知识的形成过程，促进学生主动思考。该教学方法不仅能有效地发挥学生的主体作用，而且能激发学生的学习兴趣。

学习即建立认知地图

——托尔曼的符号学习理论

托尔曼(Tolman)是美国心理学家，新行为主义的代表人物之一。与以往的行为主义研究不同，托尔曼关心的不是单一的动作，而是有机体整个的行动。他明确指出，在行为的发端原因(即环境刺激和生理状态)和最后产生的行为之间，存在着中间过程和某些内在决定因素。主要的内在决定因素就是行为的目的性和认知性，它们是行为的最本质、最直接的原因。因此，行为主义的刺激与反应的联结公式S—R，在托尔曼的理论中变为S—O—R的形式，其中“O”代表中介变量，表明行为反应的内部过程。

理论介绍

和早期的学习理论家一样，托尔曼也采用白鼠走迷宫的方式进行实验。他以各类迷宫作为学习情境，其中有许多选择点，即通往目的地的符号或线索。托尔曼认为学习者所习得的不是动作系列，而是预期(或目的)与符号间的联系或预期的证实，并以证实原则来代替强化。在托尔曼看来，这种学习行为是整体的、有目的的，学习者必须对学习情境的符号与图形(或完形)产生“认知的完形”，因此其理论又被称为目的行为主义或符号完形说。

1. 学习是一种整体行为，带有目的性和认知性。

托尔曼强调学习行为的整体性，注重从宏观的角度来分析行为，并且认为这种整体性行为具有目的性和认知性。与早期行为主义者不同，他反对把复杂的行为序列分解为大量的简单的刺激—反应的单元，认为必须根据可观察到的整体特征来认识和解释行为。托尔曼把行为区分为分子行为和整体行为，认为声、光等物理刺激引起的肌肉收缩和腺体分泌反应是分子行为，而日常生活中大部分的行为都是在一个包含了许多不同刺激组合的复杂情境中做出的，例如做算术题、打篮球等。我们很难将这些行为分解为一系列单个的物理刺激和生理运动，因此，这些整体行为并不是各部分之和，它有自己的特征和规律性。

关于整体行为的特征，托尔曼将其总结为目的性和认知性。他强调说：“目的和认知是行为的血与肉，是行为的直接特征。”目的性可以表现为行为总是指向一定的目标，例如学生上课积极举手是为了获得教师的表扬。认知性则体现在为了达到该目标，个体会选择一定的途径和方式，而且往往是那些最短的途径和较容易的方式，例如白鼠在迷宫中会选择最短的路径获得食物。

2. 学习是有目的的。

托尔曼认为，“指向一定的目标”是行为的首要特征。虽然在面临一个新的学习情境时，刚开始其行为可能具有一定的盲目性，但是，动物和人的大多数行为(包括学习方式等)都是有明确的目的的，生活中大家都有过这样的体验，例如学习外语是为了获取更多外界的信息。尽管有时候需要一定刺激才能使个体的行为指向目标，但是只有目标才会使行为达到完整和获得意义。此外，在托尔曼的学习理论中，“期望”(expectancy)是核心概念之一，它指个体根据已有经验建立的一种内部准备状态，是通过学习形成的有关目标的认知观念。

3. 学习是对符号—完形的认知，其过程是形成认知地图。

托尔曼认为白鼠在学习走迷宫时，并不是形成一连串的刺激—反应过程，而是获得了与其所处环境有关的符号以及代表的意义，并在头脑中形成“符号—完形”认知结构的过程，托尔曼称该结构为“认知地图”(cognitive map)。学习者要习得这种认知地图，要经历以下过程：确定行为目标(如到达食物箱得到食物)，了解取得目标的手段、达到目标的途径(怎样最快地得到食物、选择哪种途径到达食物箱)、获得目标的结果(得到食物)。

研究支持

为了证明自己的理论，托尔曼巧妙地设计了三个实验，分别是“位置学习”“期待奖赏”“潜在学习”。

位置学习

在训练白鼠走迷宫到达食物箱的实验中，托尔曼设计了一个有三条通路的迷宫，分别是路径A、路径B和路径C，其中路径A最近，路径B次之，路径C最远，如图所示。实验开始时，托尔曼将白鼠置于出发点，让它们自由地在迷宫内探索。一段时间后，检验它们的学习结果。检验时，仍将它们置于出发点，只是对各通道做一些处理，观察它们的行为。结果发现：若三条通道畅通，白鼠选择路径A到达食物箱；若1处堵塞，白鼠选择路径B；若2处堵塞，白鼠选择路径C。这就表明，白鼠不是根据盲目的习惯——依据途径的次序而形成的机械奔走习惯来行动的，而是依据对环境的整体认知，建立一个完整的符号—完形模式，即认知地图来行动的。

图1-4 “位置学习”迷宫示意图

期待奖赏

托尔曼训练两组白鼠走迷宫：甲组白鼠到达食物箱后得到的是葵花子，乙组白鼠得到的是麦芽糖。结果发现，麦芽糖比葵花子更受欢迎，因为乙组白鼠跑得比甲组更快些。训练10天后，实验者把两组白鼠的食物对调了一下，即现在甲组获得的是麦芽糖，而乙组获得的是葵花子。实验结果与之前的情况相反：原来吃得好、现在吃得差的乙组比原来跑得慢了，而原来吃得差、现在吃得好的甲组比原来跑得快了，即表现出明显的对比效应。由此，托尔曼认为，在有机体的预期没有实现的情况下，不仅不能提高原有的操作水平，而且还会降低原有的操作水平。可见，有机体对特定目标确实具有某种预期。

潜在学习

托尔曼设计了一个复杂的迷宫，把白鼠分为三组进行训练：A组是控制组，在迷宫的出口处有食物作为奖励；B组是无奖励组，在迷宫中的任何行为都不会受到奖励；C组是延迟奖励组，前10天与B组白鼠相同待遇，但从第11天起，在出口处也有食物作为奖励。结果显示，B组和C组的白鼠在没有得到任何奖励时，进步缓慢，而A组的白鼠学得很快；从第11天开始，当C组的白鼠得到食物奖励后，它们的学习成绩突飞猛进，仅用3天时间就学会了准确无误地走出迷宫。

对于这个结果，托尔曼认为，三组白鼠的学习程度其实是相同的，它们都学习了迷宫的空间关系，领会了符号的意义，形成了认知地图。只不过B、C两组的白鼠在没有奖励的情况下，没有将学习效果表现出来，因此是“潜在学习”。一旦动机出现后，先前的学习效果立马就体现出来了。

图1-5 托尔曼的“潜在学习”实验

理论应用

托尔曼把认知主义的观点引入行为主义的学习联结理论，改变了学习联结理论把学习看成是盲目的、机械的行为的观点；重视学习的中介过程，即认知过程的研究，强调学习的认知性和目的性，这些都是对学习理论研究的贡献。虽然其理论基础和观点均来源于格式塔派的顿悟说和桑代克、华生的联结理论，但他的理论有自己的独立性，并有一定的发展，在教育实践中有深远的影响。

1. 注重学习的整体性，强调多学科全面发展。

根据托尔曼的观点，学习本身就是一个整体行为，我们所学的知识都是相互联系、不可分割的。学生由于年龄小，社会经验缺乏，因此他们要学的知识不能只是语言和数理逻辑方面的，还应该包括社会、科学、艺术等多个维度。各领域的内容相互渗透，从不同的角度促进儿童情感、态度、能力、知识、技能等方面的发展，有利于学生整体素质的提高。

2. 关注中介变量，利用学生的心理需要激发主动学习的愿望。

从托尔曼的实验可知，学习的实质就是面对学习情境的刺激(S)产生某种需要，为了满足心理需要，而不断克服困难，继续学习行为(R)。作为教师，要充分利用学生这种内部驱动力，促使其产生主动学习的愿望。值得一提的是，从激励效果上看，内部动力往往比外部动力更为有效且持久。

拓展阅读

激发求知欲的小技巧

(1) 创设问题情境。根据托尔曼所强调的学习行为的内在决定性，教师在课堂教学中，应该努力把学生引入一种问题情境，产生探索、好奇、理解等认知需要，使得他们的兴趣和注意力集中到课堂中，产生解决问题的自觉倾向，从而产生某种认知需求。

(2) 设置适度活动目标。活动目标既要适合学生现有的发展水平，又要具有一定的挑战性，是学生通过努力可以达到的。如果目标太高，学生怎么努力也够不着，容易使他们丧失信心；如果为了避免失败而把目标设置得太低，学生不用特别动脑筋就能解决问题，就很难激发学生的学习潜能。

(3) 尊重及保护学生的好奇心。学生由于自身经验的缺乏，他们原有的认知地图与现实情况总是在不断地发生冲突。为了解决冲突，他们就要主动调整自己的行为。这也正是他们对周围的事物和现象充满好奇，总喜欢提问的原因。所以，教师和家长要重视儿童自身学习的需要，保护他们的好奇心和求知欲，为他们追问“为什么”而感到高兴。

3. 了解潜在学习现象，适当强化提高学习效率。

人的学习存在两种不同的模式：一种是外显的学习模式，另一种是潜在的学习模式。相比看不见、摸不着的潜在学习，我们往往更关注考试成绩这种高下立判的外显学习。托尔曼告诉我们，潜在学习确实存在，且在客观环境需要时，可以被及时唤起。在教学中，教师要注意了解学生潜在的学习积极性和认知探究倾向，充分发挥学生的积极性，配合适当的鼓励和强化手段，调动学生的学习热情，提高教学效率，增强学习效果。

学习是主动发现的过程

——布鲁纳的认知—发现学习理论

对学习的本质这一问题，不同流派有自己独特的观点。在20世纪50年代以前，行为主义领域的研究热点——学习理论均是基于行为主义的原理提出来的。随着认知心理学的迅速崛起，心理学家和教育学家将认知心理学的观点和思想引入了教育学，著名心理学家布鲁纳就是其中的一个杰出代表。他反对刺激—反应联结等基于动物行为学习实验结果提出的学习理论，更加关注学生获得知识的内部过程和教师如何组织课堂教学以促进学生学习的问题，提出了认知—发现学习理论。

我国基础教育课程改革提出实现学习方式和教学方式的转变，改变课程过于注重知识传授的倾向，强调让学生形成积极主动的学习态度，要求“被动性、依赖性、统一性、虚拟性、认同性”的传统学习方式向“主动性、独立性、独特性、体验性与问题性”的现代学习方式转变，这与布鲁纳提出的认知—发现学习理论的观点一致。该理论强调了学生是学习的主体，需要积极探索、主动学习。布鲁纳的认知—发现学习理论为学生掌握现代学习方式提供了重要的理论指导。

理论介绍

20世纪50年代末，布鲁纳在进行了大规模的学校教改实验后，提出了认知—发现学习理论。该理论认为学习的本质是一个人把同类事物联系起来，并把它们组织成具有意义的结构。学习就是认知结构的组织和重新组织。知识的学习就是在学生的头脑中形成各学科的知识结构，而知识具有一种层次结构。该理论的主要观点有以下五点。

1. 学习是一个主动的认知过程。

学习的本质不是被动地形成刺激—反应的联结，而是主动学习，形成认知结构的过程。该理论强调了人的主动性。学习者把新获得的知识和已有的认知结构联系起来构建其知识体系，主动获取知识。

2. 学习包括获得、转化和评价三个过程。

学习一门学科是认知结构构建的过程，需要经历三个过程：新知识的获得，可以是先前知识的重新提炼，也可以是将已有的与之相违背的知识替代；知识的转化，是将新知识进行加工和整理，从而超越原有的知识，获得更多的知识，解决新的问题；评价，是指对知识转化的过程进行检查，了解知识的理解、运用等是否恰当。

3. 学习知识的最佳方式是发现学习。

发现学习，是指让学生独立思考，提出假设，进行验证，自己发现要学习的概念、规则等知识。布鲁纳说：“发现不只限于寻求人类尚未知晓的事情，确切地说，它包括用自己的头脑亲自获取知识的一切形式。”学生利用教材和现有的条件，独立思考，自行发现知识，掌握原理和规律。实施发现学习，不但能让学生发挥智力潜能，还能激发学生的内部学习动机，体验到学习的快乐和成就感。发现学习是让学生“学会学习”，它比“学会什么”更重要。

4. 直觉思维很重要。

直觉思维是指以熟悉有关知识领域及其结构为基础，采取跃进、越级等捷径式的思考方式。布鲁纳说：“机灵的推测、丰富的假设和大胆迅速地得出试验性结论，这是从事任何一项工作的思想家极其珍贵的财富。”在教学过程中，除了培养学生的分析思维能力外，还应注意发展学生的直觉思维能力。在发现、解决问题的过程中，常常是由直觉思维“猜测”出正确的答案，然后通过分析思维去检验与证明。

5. 教学需要让学生理解学科的基本结构。

学科的基本结构包括学科的基本概念、基本原理、基本态度和方法等相关的知识结构。布鲁纳强调学科结构的重要性，他认为，任何一门学科知识都有自己的基本结构，而教学的最终目的便是促进学生对学科基本结构的理解。当学生理解了学科的基本结构，就容易掌握整个学科的具体知识，使学习变得容易，有利于记忆知识，提高学习的内部动机，促进学习迁移的发生。

研究支持

布鲁纳将发现学习运用到实际的数学教学情境中，结果表明发现学习的教育教学效果良好。他让学生摆弄一些扁平的积木，包括长方形和正方形的(此处只考虑形状，事前告知学生长方形的长为x，宽为1；小正方形的边长为1)。学生按要求摆弄积木摆出不同的正方形图案，并记录正方形的面积。

图1-6 发现正方形面积计算公式实验

最后，学生逐渐会领悟到隐藏于其中的重要规则或结构：x2+2x+1=(x+1)(x+1)；x2+4x+4=(x+2)(x+2)；x2+6x+9=(x+3)(x+3)……在教师的耐心引导下，学生在摆弄中慢慢发现正方形面积的计算公式，而且学生掌握该规则的情况较好。这说明，发现学习可以有效地提高教育教学的效果。

理论应用

20世纪60年代初，在布鲁纳的教育思想指导下，美国掀起了一场声势浩大的、以小学课程改革为中心的教育改革运动。尽管这场教育改革运动由于教材难度太大、忽视学生的个别差异而没有达到预期的效果，但这并不能否认布鲁纳的认知—发现学习理论对教育教学的组织和设计有重要的指导作用。

1. 激发学生的学习兴趣，让学生形成主动学习的意识。

兴趣是最好的老师。因此教师要采用丰富有趣的教学方式，合理使用奖励方式，激发学生的学习兴趣。这不但有利于充分发挥学生的主体性，还能激发学生学习知识的欲望和学习的动力。

拓展阅读

激发学生学习兴趣的小技巧

(1) 让学生了解所学内容是有价值的、有趣的，从而激发学生对学习的兴趣和学习动机。运用生活实例让学生体验到学习的作用，以及知识在实际生活中的应用。

例如，学生学习利率相关知识时，将银行的活期存款和定期存款的利率告诉学生，让学生决定自己的压岁钱应该如何处理；让学生做科学小实验，发现有趣的现象以及背后的原理。

(2) 激发和保持学生的好奇心和兴趣。通过向学生提出他们现阶段无法解答的问题、引导学生思考以前没考虑过的问题等方式，激发他们的好奇心和兴趣，提高学习的内部动机。

例如，在学生学习有关地球自转的知识时，问学生：“拔掉盛满水的水池底部的塞子时，水面的旋涡方向会保持一致吗？为什么？”“古代的日晷是怎么记录时间的？”(3) 让学生拥有一定的选择权。给学生留一些自由的空间，如选择学习的内容、学习的方式等。

例如，让学生选择完成周记的形式，可以根据内容选择写作、录音、拍照等其中一种方式记录。

(4) 帮助学生设定自己的目标。当目标是由自己设定而非他人强加时，学生通常会更积极、更倾向于付出努力。

①让学生设定一个目标。例如今天完成多少作业、这周看完多少页书等。

②在设定目标时，可以与学生讨论上一目标的完成情况、目标的挑战性等，逐步帮助学生学会设定合理的、具有一定挑战性的目标。

③当学生实现目标时，应该及时给予表扬。有研究表明，建立目标法有助于提高学生的学业成绩和自我效能感。

2. 提倡发现学习，采用问题式教学和研究性学习方式，引导学生自己发现规律、总结知识。

在教学过程中，引导学生进行发现学习。主要的实施方式有问题式教学和研究性学习两种。问题式教学是指教师在教学前、教学中、教学后三个阶段向学生提出与教学内容相关的问题，让学生带着问题去学习。教学前提出的问题，可以使学生初步学会采集有用的信息，对信息进行综合整理，了解主要内容。教学中提出的问题，不但能引起学生的注意，使学生的思维跟随教师所讲的内容，还可以培养学生的思维能力和提高解决问题的效率。教学后提出的问题，能巩固所教的知识，促使学生在其他地方灵活运用所学知识。随着学生年龄的增长、学习能力的提高，更需要为学生提供学习资料和途径，引导学生进行研究性学习，深入的思考和探索会使学生的收获更多、更深、更新。

拓展阅读

发现学习的五个基本步骤

根据认知—发现学习理论，布鲁纳提出了发现法教学的基本步骤，一共五步，分别如下：

(1) 提出明确的、学生感兴趣的问题。提问的方式可以激发学生的学习兴趣，吸引学生的注意，引导学生跟随教师的思维。

(2) 引导学生感受问题的不确定性，激发学生的探究欲望。例如，在学习分数的概念时，让学生思考“两根长度相同的绳子，第一根用去45，第二根用了45米，哪根绳子剩下的部分更长”。这一问题的答案需要根据情况讨论，当绳子的总长度小于1米时，第一根绳子剩下的部分更长；当绳子的总长度等于1米时，两根绳子剩下的部分一样长；当绳子的总长度大于1米时，第二根绳子剩下的部分更长。

(3) 提供解决问题的各种材料和线索。例如，教师可以给学生提供相关的参考资料或者查找资料的方法，或提示解决问题的思路等。

(4) 协助学生分析材料和证据，提出可能的假设，帮助学生对材料、线索进行分析思考，收集和组织对验证假设有用的资料。

(5) 协助、引导学生验证提出的假设，检验所提炼规律的科学性、合理性。

3. 成人要发挥引导的作用，提高发现学习的效果。

在儿童的发现学习中，成人需要发挥引导的作用。儿童的探究、发现不应是一种自由的、随心所欲的活动，它是在成人的引导下进行的。在儿童思考、探索的过程中，成人需要及时地点拨，从而帮助儿童在发现过程中少走弯路，提高发现学习的效率。

4. 注重培养学生的直觉思维能力，鼓励“大胆猜测，细心求证”。

发现行为不是单纯的分析思维(逻辑思维)的累积渐进，它更多地依靠直觉思维。直觉思维是组合部分信息(几个线索)，利用一闪念，感知事物结构全貌的思维。基于直觉思维的这种特点，教师在教学中很难加以直接指导，但是可以在课堂中给予某种间接的影响。比如，创设宽松自由的课堂氛围，鼓励学生大胆推测。直觉思维的结果尚待验证，即使存在谬误，教师也不要深究细问，更不要简单地批驳、训斥学生。

5. 注重学科整体知识结构的教学。

在教学过程中，需要按照所教知识结构的最佳顺序进行教学，便于学生理解知识以及知识的结构。另外，还需要加强学科整体知识结构的教学，让学生把握学科的基本脉络，使所学知识成为良序组织，有利于进行推广、引申和迁移。如果教学中过于注重局部知识和个别问题的教学，忽视知识结构，会让学生所学知识表现为零散和无序的堆积，不利于学生对知识的记忆和内化，也不利于学生进行迁移和相关应用。

应用案例

根据发现教学的原理和步骤，科学教师设计了一堂有趣的实验课——月相。这堂课的目的是让学生理解月相的变化，理解月亮、地球、太阳之间的关系。

整堂课分成三部分。

第一部分：问题引入。引导学生把自己日常对月亮圆缺的观察所得、认识、理解等内容与同学们分享，调动学生的学习兴趣，并引入本堂课的教学主题。学生各抒己见。少部分预习过的学生提出了月亮圆缺变化的周期是一个月，月相的变化是由于月亮公转造成的。课堂的气氛被成功调动起来。

第二部分：引发思考。事先在教室的中间安装一个固定的白炽灯，并接通电源。当教室的窗帘被拉上以后，点亮的白炽灯就像太阳。教师让一名学生在教室中间示范自转，另一名学生示范公转。然后，在黑板上画了太阳、地球和月亮，并让学生思考月亮处于不同的位置时产生的光影是怎样的。接着，让学生分组自由讨论，可借助教室中央的白炽灯帮助思考。学生交流后，选出代表依次举着一个球体围着白炽灯逆时针转动，且球体自身做逆时针自转。通过观察和实践，学生的讨论更加热烈了。

第三部分：验证提升。教师让各组派代表阐述自己组得出的结论，并相互评价。然后播放一个月相变化的小短片，让学生感受一个月内月相的变化情况。接着，教师让学生结合前面讨论的结果和短片的内容，总结月相变化的特点。学生的反应很热烈，有的学生发现了“在满月之前，月亮出现在上半夜，在天空的西面；满月之后，月亮出现在下半夜，在天空的东面”，有的学生发现“上弦月出现在初七初八，下弦月出现在二十二、二十三”……

通过这样的课堂教学，学生深刻地理解了月相的周期变化规律以及背后的原理。

资料来源：游钟骏.发现学习自主生成——《月相》教学案例［J］.中小学教学研究，2006(5)：35-36.

点评：这堂课是根据发现学习法而设计的。课堂中，教师充分发挥学生的主观能动性。通过活动，学生在实验中发现，变被动的学为主动的探索，变被动记忆为理解记忆。在整个课堂中教师充当的仅是引导者、启发者和组织者的角色。该课堂灵活运用了发现学习理论，成功地将抽象的知识转化为具体形象的感性知识，再上升到抽象的记忆模型。这堂课不但让学生牢固地掌握了相关的知识，还锻炼了学生的思维能力，激发了学生学习的兴趣。

学习是建立新、旧知识之间的联系

——奥苏贝尔的有意义学习理论

奥苏贝尔(D.P. Ausubel)是认知学派的代表人物。他认为布鲁纳的发现学习理论过于依赖发现式、跳跃式学习，夸大了学生的学习能力，从而忽视了知识的系统传授，不利于基础知识的掌握。奥苏贝尔认为影响学习的最重要因素不是发现，而是存在于学习者头脑中的已有的认知结构，据此提出了有意义学习(meaningful learning)的理论。

事实上，奥苏贝尔的有意义学习与布鲁纳的发现学习并不矛盾。发现学习强调学生以认知结构中的知识为基础去获得知识，有意义学习强调充分利用学生原有认知结构的同化作用。所以，无论是发现学习还是有意义学习，都认为学习是学生对新知识的消化和内化而使认知结构获得量上或质上的提升，都强调主动积极参与学习过程和学习内容对学习者具有的意义，所不同的是学习内容的出现是学生自主发现还是教师呈现的。

理论介绍

奥苏贝尔的有意义学习理论突出了学生的认知结构在知识获得中的重要作用，澄清了长期以来对传统讲授教学和接受学习的偏见。在教学上，他强调学生将新知识与自身原有的认知结构建立联系的过程，提出了“先行组织者”这个有效的教学策略，并在课堂教学中得到广泛的应用。

1. 有意义学习的实质。

奥苏贝尔提出，有意义学习的实质，就是符号所代表的新知识与学习者认知结构中已有的适当观念建立起实质性的和非人为的联系。这里的实质性指的是新的符号或符号代表的观念能与学习者认知结构中已有的表象、有意义的符号、概念或命题形成内在联系。例如，在学习“重力加速度是一个物体在仅受重力作用的情况下所具有的加速度”这个概念时，学生首先会联想到“重力”和“加速度”这两个已知的表象，再将两者进行联结，形成“重力加速度”的概念。非人为指的是这种新知识与已知概念之间的联系是有合理逻辑关系的，而不是人为强加上去的。例如，“重力加速度”是一种特殊的“加速度”，两者是特殊与一般的逻辑关系。有意义学习强调新旧内容本质上的关联，这样习得的知识可以摆脱字面表述形式的限制，即用不同的说法去描述也能理解。因此，可以用学生能否对同一概念的不同描述进行正确判断作为是否进行有意义学习的检验方法。

2. 有意义学习的条件。

有意义学习的条件有两个：一是外部学习材料的性质，二是内部学习者的自身因素。首先，学习材料必须要具有逻辑意义，同时满足实质性和非人为两个条件。例如，“妈妈今天买了10.5元的猪肉和4.3元的芹菜”这句话仅仅是在陈述一件事，并没有内在的逻辑性，因此记忆这句话不算有意义学习。其次，学习者必须满足三个条件：①认知结构中必须具有适当的知识，即有建立联系的基础；②具有进行有意义学习的心向，即有建立联系的倾向性；③积极主动地让新、旧知识发生相互作用，使得旧知识得到改造，新知识获得实际意义。

3. 有意义学习的类型。

有意义学习分为三组类型：表征学习、概念学习和命题学习。表征学习是指学习单个符号或一组符号的意义，或者说学习它们代表什么，例如将“飞机”与实物联系起来。概念学习的本质是掌握同类事物的共同本质属性和关键特征，例如，“三角形”这个概念，就是掌握三角形有三个角和三条两两相互连接的边这两个共同的关键特征，而与它的大小、形状、颜色等特征无关。命题学习是指学习以命题的形式表达观念的新意义。根据新学习的命题与已有概念或命题之间的关系，分为三种类型的命题学习：下位学习(将概括程度较低的新概念归属到较高的旧概念下)、上位学习(将概括程度较高的新概念包含到较低的旧概念上)、组合学习(概念间不存在上下位关系，只凭借组合关系来理解意义的学习)。

图1-7 命题学习的三种类型

4. 接受教学。

相比布鲁纳的发现学习，奥苏贝尔更提倡教师主导的接受教学，即教师提供事先准备的符合学生认知水平的材料，并以一种有组织、有意义的方式将知识传授给学生。接受教学主要适用于有意义的言语学习，学习的内容基本是以定论的形式传授给学生的。学生的任务就是把教学内容加以内化(即把它整合到自己的认知结构中)，以便将来再现或派作他用。

为了在原有的认知结构和新知识之间建立联系，奥苏贝尔提出了一种称为先行组织者的教学策略。所谓先行组织者，是先于学习任务本身呈现的一种引导性材料，它要比原学习任务有更高的抽象、概括和包容水平，并且能清晰地与认知结构中原有的观念和新的学习任务关联。先行组织者分为两类：一类是陈述性组织者，它与新的学习产生一种上位关系，目的是为新的学习提供最适当的类属者；另一类是比较性组织者，用于比较熟悉的学习材料，目的是比较新材料与认知结构中相类似的材料，从而增强新、旧知识之间的可辨别性。

研究支持

为了研究先行组织者在有意义学习中的作用，奥苏贝尔做了一系列实验，来探索教学导入时如何设计为佳，又有多大作用。

实验一探究陈述性组织者对后继学习的作用

1960年，奥苏贝尔比较了两组被试学习有关钢的性质的材料。实验组在学习该材料之前，先学习了一个陈述性组织者。陈述性组织者强调了金属与合金的异同、各自的优缺点和冶炼合金的原因。控制组在学习有关钢的性质之前，先学习了历史介绍材料。结果两组在学习钢的性质的材料之后，其学习成绩有显著差异，这表明陈述性组织者对后继学习有更积极的作用。

表1-3 陈述性组织者对后继学习的影响

组别

先学习的材料类别

平均测验分数

实验组

陈述性组织者

16.7

控制组

历史介绍

14.1

实验二探究比较性组织者对后继的学习与保持的影响

奥苏贝尔和约瑟夫(M.Yousself)利用比较性组织者促进了对虽相似但有矛盾的材料的学习。他们将被试分成实验组和控制组，都是先学有关佛教的材料，后学有关禅宗佛教的材料。实验组在学习佛教材料前，先学习一个比较性组织者，它指出了佛教与基督教的异同。在学习禅宗佛教材料之前，又学习另一个比较佛教与禅宗佛教异同的比较性组织者。而控制组在学习第一个材料之前先学习一个历史材料，在学习第二个材料之前先学习一个传记性材料。结果表明，前一个比较性组织者对佛教知识的学习与保持有显著作用，后一个则没有显著作用。为什么学习第二个材料时实验组和控制组没有差异呢？分析原因，可能是先前的佛教知识学习本身为后继的禅宗佛教学习起了组织者的作用，从而部分抵消了外加的组织者的作用，所以控制组的学习效果和实验组相差不显著。

从上述结果中可以看出，无论是陈述性组织者还是比较性组织者，前期的储备对后继的学习和保持都有促进作用。因此，教师在进行新内容的教学时，必须花心思准备先行组织者。这不仅有助于激发学生的兴趣，吸引学生的注意力，而且能让教学取得更好的效果。

理论应用

奥苏贝尔的学习理论强调有意义学习，从新知识与已有认知结构建立联系的角度解释知识的获得，这为传统的讲授式教学和接受学习提供了理论依据。他提出的先行组织者策略对改进课堂教学设计、提高教学效果有重要的实用价值。

1. 充分了解学生的情况，正确定位学习起点。

为了富有成效地进行有意义教学，教师在讲授新知识之前，必须通过各种途径来了解学生的实际情况，包括原有的认知结构、知识状况、学习基础、学习潜能和需求，做到心中有数。这样，教师才能知道从哪里切入作为学习起点最为合理，才能保证学生在学习时顺利地将新知识与脑海中已有的认知结构建立联系，提高学习效率。

2. 按照逐渐分化和整体协调原则，组织具有逻辑意义的学习材料。

关于如何选择学习材料，以及以何种顺序呈现比较合理，奥苏贝尔提出了“逐渐分化”和“整体协调”两条原则。前者认为应首先呈现最具有概括性的学习内容，再逐渐分化出较为特殊的细节；后者要求学生对新、旧知识进行重新组合，形成新的知识结构，即从特殊再到一般。综合以上两条原则，教师在教学过程中可以按照“整体—局部—整体”的思路进行课堂设计和内容安排，以便学生更好地学习和理解。

3. 发挥学生的积极性和主动性，使其形成有意义学习的心向。

在教学过程中，学生具有有意义学习的心向，是成功进行有意义学习的重要条件。这里的心向，就是建立知识间联系的倾向性，主要表现为学生的学习兴趣和主动性。在日常教学中，教师要有意识地培养学生的兴趣，创造生动活泼的课堂氛围，让学生有一个积极的学习心态。此外，让学生获得经常的或阶段性的成功体验也是一种能有效激发学习兴趣的方法，它可以提升学生的自尊，有利于克服抗拒学习和焦虑的不良心理。教师可以采用循序渐进的原则来组织教学内容，给学生更多机会体验到阶段性的成功，从而激励他们主动地进行有意义学习。

4. 创设有效的先行组织者，为新的学习任务提供概念上的固着点。

奥苏贝尔认为影响有意义学习的关键因素是认知结构中起固定作用的概念，为此，他提出了先行组织者的策略。教师可以通过事先呈现一些引导性材料，来搭建新、旧知识之间的桥梁，帮助学生消化和内化新知识。从奥苏贝尔的几个实验可以看到，无论是陈述性组织者还是比较性组织者，都能起到一定的支撑作用，但两者各有侧重点：前者强调知识和教学的纵向联系，后者强调知识结构的横向联系。因此，在利用先行组织者时，教师组织的教材的抽象和概括性可以由高到低依次分化，同时还要根据课题不同，设计不同层次的先行组织者。

拓展阅读

三类典型的先行组织者设计

(1) 引入类。在学习新知识之前，通过设计相关的先行组织者来引入学习情境，不仅能激发学生的好奇心和学习欲望，也能让学生对后面的学习有一个初步的感受，为接纳新知识做好准备。常用的引入类材料有故事、游戏、短片、以往学过的知识等。

(2) 探求类。这类先行组织者针对性强，能够引导学生在一步步的探索与思考中接触到新概念的本质和特征，从而将新内容与已有认知结构相联系，增进学生对新概念的理解。常用的探求类材料有实际情景问题、问题串、操作活动等。

(3) 巩固类。在学生学完新概念后，为了加深理解以及完善认知结构，可以安排一些组织者进行巩固。从这个意义上来说，这不算先行组织者，而是“后置组织者”。这类组织者能够使知识体系更完善，拓宽学生的知识面，同时达到举一反三的效果。常用的巩固类材料有变式、反例、概念的逻辑结构等。例如，在学习“三角形的高”的概念时，可以从最常见的锐角三角形拓展到直角三角形、钝角三角形，让学生尝试画出这些特殊三角形的高，以更深刻地理解“三角形的高”的概念。

应用案例

化学基本概念在中学化学教学中占有非常重要的地位，化学概念教学也一直是高中化学教学的重点和难点。与自然概念的形成不同，教育中学习者获得概念的主要形式是概念的同化，即利用学习者认知结构中原有的概念，以定义的方式直接向学习者提示概念的关键特征。因此，教师在教学设计时，要考虑如何激活学生的原有知识，而先行组织者就是一个很好的策略。下面是运用该策略设计的一堂关于“萃取”概念的教学课。

在实施教学之前，要先明确教学目标。主要目标有两个：①从知识与技能的层面来说，本堂课要使学生了解萃取的基本知识；②从过程与方法的层面来说，要让学生通过萃取的操作过程进一步掌握分离提纯的基本方法。

在正式教学之前，教师先回顾了已经学过的两种物质分离方法(过滤、蒸发)，以及它们的适用范围和具体实例。这样做是给学生创设一个适当的比较性组织者，用以激活他们原有的知识。复习之后，教师提出了一个疑问：如何分离油和水？这是前面学习的两种分离方法所不能解决的，给学生设置认知冲突，从而唤起他们的学习倾向。然后向学生讲述这堂课的学习目标：学习一种溶质和溶剂均为液体的混合物分离方法——萃取。这里呈现的是陈述性组织者，目的在于促进学生形成相关概念，明确学习目标。

之后，教师正式提出萃取的概念：在混合物中加入某种溶剂，利用混合物的各种成分在该溶剂中溶解度不同而将它们分离。并具体讲述用四氯化碳将碘从碘的饱和水溶液中萃取出来的过程，通过具体实例让学生了解萃取操作的原理和适用范围。接着，教师抛出一个问题：如果把四氯化碳换成苯，可以进行萃取吗？与前面有什么不同？为了让学生印象更深，让他们自己动手操作，通过分组实验的方式观察领悟，进一步理解萃取的本质。

在课堂教学之后，教师给学生布置了两道习题：①描述萃取操作中对两种溶剂的要求；②再举两个萃取适用的物质分离的实例。设置习题的目的是让学生在接受新概念后能用自己的语言和观点对其进行阐述，促进学生积极地学习。

资料来源：黎虹.“先行组织者”教学策略在高中化学概念教学中的应用研究［D］.武汉：华中师范大学，2006.

点评：这堂课用了先行组织者策略，将要学习的新概念与学生认知结构中已有的知识建立联系，为之后的学习和记忆提供必要的固着点。正式教学中，用变式这个巩固类组织者促进对萃取原理和适用范围的进一步理解，使学生具有举一反三的能力。最后布置的习题也是让学生将教师所讲的知识化为己有，达到真正消化吸收的目的。

2 学习的记忆与认知策略记

美国未来学家阿尔文·托夫勒说过：“未来的文盲，不再是不识字的人，而是没有学会学习的人。”在社会高速发展的今天，学会学习比学习本身更为重要。学习是有规律的，真正善于学习的人是能掌握和应用这些规律的人。因此，有效的教学不仅是要传授学生知识，更重要的是让学生学会学习，即获得一系列的学习策略。

学习中的认知策略是学习者在信息加工时所采取的方法，它通过恰当的、合乎规律的活动程序来提高认知活动的效率，增强学习的效果。认知策略主要涉及对信息的编码、存储和提取等内容，与记忆有很强的联系，它的主要应用在于有效地从记忆中提取信息。因此，在介绍认知策略的同时，我们还将对一些有关记忆的经典理论进行阐述，以便大家能更好地理解和应用。

忆的复杂转换过程

——阿特金森和希弗林的多重记忆模型

一直以来，记忆都是心理学研究中的一个重要课题。在很长的时间里，心理学家一直致力于解释记忆这一心理过程，“联想主义观点”在这一问题上一直占主导地位。该观点认为记忆的内容完全来源于感觉经验，而记忆就是在外部的刺激与机体的反应之间、观念与观念之间建立联结。

随着计算机的发展和认知心理学的兴起，心理学家试图运用计算机的结构和工作来解释人类的记忆，突出强调了记忆的整体性和组织性，认为记忆是一种整体性的信息网络系统。认知心理学界出现了两种具有较大影响力的信息加工模式，其中之一就是阿特金森和希弗林的多重记忆模型。该模型描述了信息加工和储存的整个流程，可以用来解释许多思维过程，一定程度上揭开了人类的高级心理过程的神秘面纱。

理论介绍

阿特金森(R. Atkinson)和希弗林(R. Shiffrin)于1968年提出了信息加工系统的多重记忆模型，它描述了感觉记忆、短时记忆和长时记忆三种加工单元或记忆的相互转换。

当信息进入人脑后，第一步是感觉记忆(感觉登记)，这是记忆系统的初始阶段，能把输入的信息“登记”下来。感觉记忆的内容丰富，可以储存大量的信息，但只能保存极短的时间。如果没有进一步的加工，这些内容很快就会消失。感觉记忆中的信息得到注意，就会进入短时记忆，存储时间可以达到几秒钟，亦称工作记忆(working memory)。米勒(N.Miller)研究发现一般人的短时记忆的平均广度为7±2个单位，是处在感觉登记与长时记忆之间的一个阶段，短时记忆保持最长不会超过1分钟，如果短时记忆中存储的信息没有得到进一步的加工，保持时间一般只有5—20秒，很快就会消失。在短时记忆中加工的新信息会进入长时记忆。长时记忆可以储存大量的信息，存储的时间也相对持久些，通常可保持多年乃至一生，它的信息主要来源于短时记忆阶段中加工复述的内容。巴特利特(Bartlett)对长时记忆的储存机制进行了研究，发现其是按照意义进行储存的。可以这样说，对记忆材料加工得越深入、理解得越清楚，记忆就越牢固。

阿特金森和希弗林认为，在整个记忆信息加工模式中，短时记忆起着最为重要的作用。因为短时记忆是感觉记忆与长时记忆的过渡，复述在记忆的过程中发挥着重要的作用。复述不仅可以有选择地把感觉登记中的新信息引入短时记忆，也可以把长时记忆中已有的信息引入短时记忆。复述信息可以预防工作记忆中的记忆痕迹消失，从而使信息得以保持。

信息在不同记忆系统中的转换是由人类个体主动控制的，而不是由它自身决定的。此外，在信息加工中还存在执行控制的过程，即计划和监控个体注意什么样的信息，以及怎样处理这些信息。这也称为元认知，即关于自我认知能力和思维过程的知识，是对认知的认知。

图2-1 阿特金森—希弗林记忆信息加工模式

研究支持

短时记忆和长时记忆的关系类似计算机中内存和硬盘的关系。前者是大脑处理信息、暂存信息的场所；而后者储存大量信息，但不能直接为大脑所处理，只有通过提取至短时记忆才能被意识到。关于短时记忆是不同于长时记忆的存储机制，最有力的证据是在自由回忆实验中获得的系列位置效应。

系列位置效应是指记忆材料在系列中所处的位置对记忆效果发生的影响，包括首因效应和近因效应。在系列学习中，一系列处于不同位置的记忆材料记忆效果不同。开头和结尾记忆效果较好，分别叫首因效应和近因效应，而效果较差的中间部分称为渐近部分，系列位置效应一般在自由回忆中出现。有研究者(Parkin)1993年采用自由回忆实验考察了系列位置效应。

研究者先呈现了一系列的单词项目，单词呈现间隔分别为3秒和9秒。当最后一个项目呈现完毕，一组立即做自由回忆，即可以不按呈现顺序回忆；另一组接着做30秒的心算作业(称为延缓回忆作业)，然后开始回忆。观察两组回忆的正确再现率，分析位置曲线中的首因效应、渐近部分和近因效应。为了避免熟悉单词影响结果，实验重复进行，单词顺序随机排列。

结果表明，单词的熟悉度、呈现速度、长度等都对首因效应和渐近部分有显著作用，而不影响近因效应；系列单词呈现完毕后的干扰活动只影响近因效应，而对首因效应没有影响。根据上述内容我们可以推断，首因效应是长时记忆在起作用，而近因效应则对应短时记忆。由此不难理解，短时记忆是不同于长时记忆的存储机制。

理论应用

阿特金森和希弗林的多重记忆模型可以帮助学习者控制学习的信息加工系统，以便更好地存储和提取信息。家长和教师可以依据不同记忆阶段的特点，有针对性地对学生进行记忆力培养。

1. 创设丰富的生活环境，增加感觉记忆的广度。

有生活经历才有记忆，有的孩子虽然年龄很小，却见多识广，能记住和讲述很多见闻。环境具有很强的影响力，能给孩子耳濡目染、潜移默化的影响，父母应给孩子提供丰富多彩的生活环境和条件，这是孩子快乐成长的物质基础。让孩子玩各种颜色、有声的、能活动的玩具，多与孩子讲话，多给孩子念儿歌、讲故事，带孩子去公园、商店，和孩子一起玩游戏等，这些都会在他们的头脑中留下深刻的印象，在遇到新鲜事物时就与这些印象联系起来，从而帮助孩子记住新的事物。

2. 指导学生抓住重点和突出点，提高短时记忆的效率。

短时记忆是一种工作记忆，它处理信息的容量是有限的。因此，想要在短时间内记住大量的信息，需要适当调整方法。在实践中，教师可以指导学生在记忆时抓住其中的重点，围绕重点展开，进行细节扩充，起到以点带面的效果。此外，还要根据学生自身的特点，调整接受信息的内容。例如，在记忆唐诗时，有些学生单个句子已经非常熟练，但整体不连贯，这时就要提醒学生注意上下句之间的衔接；有些学生单个句子还磕磕绊绊，颠三倒四，就要重点关注每句诗的意思。

3. 指导学生运用精加工策略，增强长时记忆的能力。

人的生活功能的维持，主要依靠长时记忆中随时可供检索的经验与知识。心理学家研究发现，长时记忆是按照意义存储的，这就要求学习者在记忆时充分理解所学知识的意义。因此，教师要指导学生在理解的基础上进行记忆，而不是盲目地进行机械记忆。记忆的精加工策略是提高记忆力的好方法。这里的精加工策略，指的是通过学习，使新、旧信息之间形成附加联系，使新信息更有意义，从而促进对新信息的理解与记忆的学习策略。

拓展阅读

精加工策略

经过精加工的信息进入已有知识网络，在以后需要唤起的时候容易检索，即使直接检索出现困难，也能够通过知识网络间接地把它推导出来。因此，精加工在学习过程中发挥着重要的作用，是高效率地获得知识的基本条件之一。

精加工策略的主要方法有：

(1) 类比法。根据两个(或两类)对象之间在某些属性上的相同或相似之处进行类推。运用类比，抽象的内容可以具体化、形象化，陌生的东西可以转化为熟悉的东西，深奥的道理可以用简单明了的方式揭示出来。例如，在学习负数时，教师可以这样说：“一个人没有钱，用数字表示是0，那么一个人欠别人10元，就可以用-10表示。”

(2) 比较法。将两种或两种以上容易混淆的相关事物进行对比分析，比较其中的相同点和不同点。常言道，有比较才有鉴别。当许多相近、相似的概念堆在一起时，可以运用比较法来将它们一一区分开来，强化不同之处，以后再遇到类似的情况，就不那么容易混淆了。例如，教师在讲授“氧化还原”时，这样讲其中的关系：“物质失去电子的变化叫氧化，得到电子的变化叫还原。”

(3) 先行组织者。先行组织者指的是先于学习内容呈现的一种引导性材料，目的在于把新知识纳入已有的知识结构中，找到支撑点，有助于新知识的理解。例如，在讲语文课的某篇说明文时，教师先让大家回忆类似的文章，介绍该类文章的常见框架，再让学生根据框架浓缩关键信息，并连词成句。

(4) 联想法。通过联想，赋予无意义或意义不明确的材料以生动的形象、情景或定义，加深记忆，为信息与信息之间搭一座记忆的桥梁。例如，电话号码68809015，单纯去背的话会觉得枯燥，且容易忘记，若把它记成“老伯伯拎酒拎一壶”，就生动且好记多了。

应用案例

在英语教学中，培养学生听的能力是一个重要环节。听力水平直接影响学生的语言知识接受、语言技能训练及实际交际能力。听力水平的高低与许多因素有关，其中一个很重要的因素就是学生的记忆水平尤其是短时记忆水平。要想提高听力水平，就需要通过一些技巧来增加短时记忆的容量。

1. 尽量扩大组块的记忆容量，以增加短时记忆的容量。

美国著名心理学家米勒通过实验发现，信息在短时记忆中以组块方式保存下来。组块的作用就在于缩减短时记忆中的刺激单位，而增加每一单位所包含的信息，从而在短时记忆容量的范围内增加信息。因此在教学中，教师可以在听力训练中帮助学生扩大组块，减少记忆项目的数量，把所接收到的信息迅速整合成有意义的较大的单位，加深记忆和理解。例如，在听力理解中，当听到这样一个句子：The family moved to a small town where he started a simple life. Now he is running a small art gallery.学生可以迅速将此句整合成几个组块，如family，move，small town，running，art gallery 来记住并理解该句的内容，而不是去记21个单词。

2. 获取重要信息，判定关键词。

在做英语听力题时，学生往往过度关注每一个单词，而没有时间和精力去关注整体。一篇听力对话或短文材料少则两三个句子，多则十几个句子，即使扩大了组块的记忆容量，也不可能将其中的句子全部记住。所以在教学过程中，教师要指导学生抓住要点和关键词，捕捉材料中的有用信息，并培养学生从整体上获取信息的能力。例如，有这样一个对话：M：Did Henry paint the whole house himself？W：He had it painted，because he doesnt like climbing ladders. 这个对话中我们要抓住的关键信息是 had it painted，让别人去刷房子，而不是自己刷，并且从后边的解释(因为不喜欢爬梯子)中也可以验证我们的判断。

3. 预测信息，增强对语篇的理解及记忆。

由于短时记忆容量有限，而且保存的时间短，因此做充分的听前预备工作能够帮助学生弥补短时记忆容量的不足，减少听力负担。听力教学中，教师可把重点放在听前预备阶段，培养学生在听前先熟悉听力考试的动机和目标，在听的过程中对可能出现的信息要有所期待，有意识地引导学生从听力测试给出的文字材料和答案选项等线索中发现一些背景预设信息，预测和推断即将听到的信息内容，这样可以避免过分注重某些单词的意思而影响对语篇整体的记忆和理解。例如，可辅导学生每次听之前，先浏览要回答的问题或选项，争取主动，以便听时更有针对性。

资料来源：郑卉蓉，廖燕.短时记忆的心理机制在大学英语听力教学中的应用［J］.宁波职业技术学院学报，2011(6)：44-45.

点评：学生的短时记忆水平与其学业表现有密切的关系，在对记忆力要求比较高的英语听力中尤其如此。因此，英语教师在教学中应充分重视短时记忆的作用，结合短时记忆的特征和规律及其与听力理解之间的关系，培养学生的短时记忆能力，增加短时记忆容量。

遗忘的规律

——艾宾浩斯的遗忘曲线

人的大脑就像一个魔盒，将我们的所见所闻变成记忆储存起来。但当我们下一次打开这个盒子的时候，又会发现跟之前有所不同，有些东西的模样发生了变化，有些甚至都找不到了。在生活中，每个人都能够感受到，记忆会随着时光的流逝而渐趋淡忘。遗忘是最常见的现象，也是记忆的最大敌人。一般来说，当一个人说要记住某个东西时，往往真正的含义是要避免遗忘它。由此可见，遗忘在记忆中有多么重要的意义。但大家有没有思考过，记忆是怎么遗忘的？有什么规律可循呢？

这个困扰了人类数千年的问题，1885年德国心理学家艾宾浩斯(Hermann Ebbinghaus)发表了他的实验报告后，逐渐被揭开了神秘的面纱。如今，记忆已成为心理学研究中一个重大的课题。

理论介绍

艾宾浩斯首先提出“遗忘曲线”，它是指人的记忆保持情况与时间之间关系的函数曲线。在严格的实验研究的基础上，他描绘出了遗忘进程的曲线，即著名的艾宾浩斯遗忘曲线(如图2-2所示)，他也因此成为发现记忆遗忘规律、初步揭示遗忘秘密的第一人。

遗忘曲线图中的竖轴表示记忆的保持量(百分数)，横轴表示记忆时间(天数)，曲线揭示了遗忘的一般规律，即识记后短期内遗忘较多，较长时间后遗忘减缓，新近形成的记忆比历时较久的记忆更容易遗忘。艾宾浩斯指出，遗忘的进程是不均匀的。由遗忘曲线图可以得出，新学的知识如果不在一天之内进行复习，大部分就会遗忘。这也提醒我们，学习要勤于复习，而且越早复习效果越好。

图2-2 艾宾浩斯遗忘曲线

此外，艾宾浩斯还研究了记忆材料对记忆效果的影响。他发现，有意义的材料比较容易记忆。根据实验结果，记忆36个无意义音节，平均需要重复54次；记忆12个无意义音节，平均需要重复16.5次，而记忆六首诗的480个音节，平均只需重复8次。比较不同材料的遗忘曲线(如图2-3所示)，可以看出有意义材料与无意义材料的遗忘趋势大体上是一致的，但诗与散文这两种有意义材料明显要比无意义音节的遗忘速度缓慢。由此可以得出，图2-3不同材料的遗忘曲线在理解的基础上进行的记忆，相比死记硬背来说更为全面和牢固，遗忘也更慢。

如图2-3 不同材料的遗忘曲线

需要注意的是，遗忘曲线是艾宾浩斯在实验室中经过大量测试后，获得了不同的记忆数据，从而画成的一种曲线，是一个具有共性的群体规律。但是记忆规律具体到每个人，因其生理特点、生活经历不同，可能导致不同的人有不同的记忆习惯、记忆方式、记忆特点。例如，老年人相比于年轻人，遗忘内容更多，速度更快(如图2-4所示)。因此，我们要根据自己的特点，找到属于自己的遗忘曲线。

图2-4 不同年龄个体的遗忘曲线

研究支持

为探讨人类遗忘的进程，揭示遗忘的规律，艾宾浩斯首先以自己为研究对象开展记忆与遗忘实验，然后在其他被试身上重复实验。为排除知识经验的影响，他设计了无意义音节(虽然能够拼读出来，但没有任何含义，例如bik、zef)这一记忆材料。此外，他严格控制了学习时间、背诵次数以及记忆间隔时间和记忆方法等，以保证测量结果的一致性与可靠性。

首先要求被试记熟无意义音节材料，直到能够按音节的排列顺序回忆这一系列音节为止，同时记下完全记住所用学习次数。间隔20分钟后，让被试回忆。艾宾浩斯没有简单地计算被试能够回忆几个音节，而是采用一种更巧妙的方法来统计记忆情况。他让被试重新学习不能回忆的音节，直至能够完全回忆为止，然后记下再次重复学习的音节。将第一次学习的次数减去重新学习的次数再除以第一次学习的次数，所得百分比就是记忆保持量。可用如下公式表示：

R=(N-n)/N×100%

R——记忆保持量；N——第一次学习的次数；n——重新学习的次数。

之后，艾宾浩斯不断增加两次学习的时间间隔，1小时、8.8小时、1天、2天、6天、31天，以计算不同时间间隔的记忆保持量。结果发现，初次学习后，过20分钟，记忆的内容遗忘很快，保持下来的仅剩58.2%；1小时以后，剩44.2%；31天后，还能记得21.1%。这说明，人类的遗忘遵循先快后慢的原则。

表2-1 不同时间间隔后的记忆保持量

时间间隔

20分钟

1小时

8.8小时

1天

2天

6天

31天

保持量

58.2%

44.2%

35.8%

33.7%

27.8%

25.4%

21.1%

理论应用

艾宾浩斯遗忘曲线为我们揭示了人类记忆遗忘的规律，为科学地进行学习记忆提供了理论依据。在教育实践上，教师要理解并善于利用记忆规律。具体可以从以下三个方面来展开。

1. 学习新知识后及时进行复习巩固。

遗忘曲线告诉我们，遗忘是有规律的，其进程不是均衡的，遵循先快后慢的原则。通过遗忘曲线，我们知道，学过的知识若不抓紧时间复习，一天后只能记住原来的33.7%。随着时间的推移，遗忘的速度减慢，数量减少。根据这一规律，教师要合理地组织学生对知识进行复习，这是保持知识的一个有效措施。复习时应注意以下几点：①及时复习。新知识学习后要尽快安排复习，使遗忘的内容降到最低程度。②合理分配复习时间。根据遗忘规律，复习的次数应逐渐减少；开始时复习的时间可适当延长，以后逐渐减少。③采取灵活多样的复习方法。在学习中科学组织复习内容，采用多种形式，从不同角度巩固已有知识，避免死记硬背。例如，可使用尝试回忆法、设问自答、讲给他人听等方法加强记忆。

2. 在理解的基础上进行记忆。

艾宾浩斯发现，有意义材料的记忆更为容易，遗忘也较慢。因此，教师要高度重视学生对知识的理解，帮助他们积极寻找记忆材料之间的联系，高效率地记忆，拒绝死记硬背。要尽可能让学生明确知识的发生、发展过程，在此基础上促进知识的记忆。此外，还要提倡学生用自己的语言去表述所回忆的知识，这样可以使他们养成理解记忆的习惯，增强理解记忆的意识和能力。

3. 在学习时避免输入相似的信息。

我们在生活中常常有这样的体会：把内容相似的材料放到一起来学习会相互干扰，造成记忆的负担。因此，教师要帮助学生尽可能地避免知识之间的互相干扰，各种知识学习穿插进行。例如，学校里的课程表，在安排时会将相似的科目穿插开来，防止学生接受过多类似信息而加速遗忘。此外，可将文科知识和理科知识、形象材料和抽象材料穿插进行学习，既能避免因长时间学习相似的知识而产生倦怠感，也能提高记忆的效果。

拓展阅读

遗忘进程的影响因素

遗忘不仅受时间因素的影响，还受到其他因素的影响。主要有以下几方面：(1) 识记材料的性质与数量。一般来说，熟练的动作和形象的材料忘得慢；有意义的材料比无意义的材料忘得慢。学习程度相等的情况下，识记材料越多，忘得越快；材料越少，忘得越慢。

(2) 学习的程度。过度学习的材料比恰能背诵的材料记忆效果好。过度学习是指达到恰能背诵后还继续学习一段时间，但过度学习要有一定的限度。

(3) 识记材料的系列位置。材料的顺序对记忆效果有重要影响，具有系列位置效应。最后呈现的材料最易回忆，遗忘得最少，叫近因效应；最先呈现的材料较易回忆，遗忘较少，叫首因效应。

(4) 识记者的态度。在生活中不占重要地位、不能引起人们的兴趣、不符合个人需要的事情容易遗忘。

资料来源：彭聃龄.普通心理学［M］.北京：北京师范大学出版社，2004.

干扰导致了遗忘

——记忆的干扰理论

许多学生发现早上起床以后学习和晚上睡觉前学习，效果特别好。例如，在晚上入睡前躺在床上后，利用半个小时的时间尝试回忆白天所学的重要内容，想着想着就睡着了，这样学习效果特别好。为什么呢？这是因为早起以后的学习没有受到先前学习材料的干扰，而晚上睡觉前的学习则没有受到后面学习材料的干扰，所以记忆的效果显得要好些，不容易遗忘。又如，一群人参加测试，全部人将10个无意义音节背下后，一部分人立即入睡，另一部分人照常工作。结果表明，照常工作对所记材料起了干扰作用，回忆效果低于立即睡觉的人。

干扰可能是遗忘发生的重要原因，心理学家据此提出了干扰理论。该理论强调新旧材料之间的互相干扰、抑制，使所学材料不能提取出来，这在一定程度上解释了遗忘的原因。

理论介绍

干扰理论(interference theory)指出，遗忘是由于在学习和回忆之间受到其他刺激的干扰所致。干扰抑制了记忆中信息的提取而导致遗忘。此时，记忆的痕迹本身并未发生变化。一旦消除了干扰或得到适当的线索，记忆就能恢复。此学说的依据是刺激—反应理论，最明显的依据是前摄抑制和倒摄抑制。

前摄抑制(proactive inhibition)是指先前学习的材料对识记和回忆后学习的材料的干扰作用。例如，虽然换了新的电话号码，但受以前旧电话号码的干扰而记不起新的号码。倒摄抑制(retroactive inhibition)是指后学习的材料对识记和回忆先学习材料的干扰作用。例如，晚上临睡前学习的内容保持得比白天好，这是因为所受后继学习的干扰较少。又如，刚学习一种材料，马上就学习另一种新材料，就会忘记前面学习的材料。

前摄抑制和倒摄抑制一般是在学习两种不同但又彼此类似的材料时产生的。比如人们学习一篇课文时通常都是开头部分和结尾部分容易记住，中间部分最容易遗忘，其原因就在于中间部分受到前摄抑制和倒摄抑制的干扰。

研究支持

前摄抑制与倒摄抑制分别有实验研究证明。安德伍德(Underwood)1949年的实验证实了前摄抑制。实验者要求两组被试学习生词表：第一组被试在学习前进行了大量练习，第二组被试没有进行这种练习。结果表明，第一组被试只记住了生词表的25%，而第二组记住了70%。之后，斯拉摩卡(Slamecka)以36名大学生为被试进行了实验。实验材料是4个相当难的句子，每句都由20个词组成，而且内容很相似。结果表明，前摄抑制随先行学习材料数量的增加而增加，也随保持时间的增加而增加。

缪勒和皮尔扎克(Müller & Pilzecker)1900年的实验证实了倒摄抑制。他们让被试识记无意义音节，中间休息6分钟，可以回忆起56%的音节。如果中间被试从事了其他活动，回忆率只有26%。这说明后从事的活动对先前的学习起了干扰作用，从而使成绩下降。

理论应用

前摄抑制和倒摄抑制是遗忘中的两种抑制现象，在学习活动中随处可见。在教育教学中，教师应遵循记忆规律，有效防止这两种抑制对学生学习和记忆知识的干扰。

1. 善用记忆的黄金时段——睡前醒后。

睡前醒后是两个绝佳的记忆黄金时段。睡前所学知识不受倒摄抑制的影响，识记材料容易储存，将由短时记忆转入长时记忆。有研究表明，睡眠过程记忆并未停止，大脑会对信息进行编码、储存，因此睡前时间是很宝贵的。此外，睡醒后，尤其是早晨起床后，由于不受前摄抑制的影响，记忆新内容或复习旧知识将记得更为牢固。因此睡前醒后的时间若能充分利用，可收到事半功倍的效果。

2. 组织有效的复习，防止遗忘。

很多同学在复习时，总是喜欢较长时间单一地复习某一门功课。这样过于集中的复习既有前摄抑制，也有倒摄抑制，而且容易引起疲劳，降低记忆效果。尤其是学习科目繁多、学习内容复杂的情况下，采用分散复习更易达到最佳效果。

语文、数学等功课交叉复习很重要，如果时间安排得当，注意中间休息，能收到更好的效果。因为采用交叉复习，能够克服前摄抑制和倒摄抑制的影响，在一定程度上克服知识的单一带来的枯燥感。

3. 采用变式教学，防止前摄抑制。

教师在教育教学过程中可采用变式训练，使学生从不同的角度去理解和掌握知识，认清问题的实质，这样学生才能灵活运用，举一反三。例如，对同一个词语的复习，可以采用默写、填空、造句、写出同义词或反义词等多种方法，以加深学生对所学知识的理解。

4. 避免学习材料的相互干扰。

为了巩固记忆，教师在组织学习活动时，应充分考虑前摄抑制和倒摄抑制。例如，如果将英语和汉语拼音课排在一起会影响儿童记忆英语与汉语的发音、拼读。因此，应尽量使前后相邻的学习活动在内容上不同，错开近似、容易混淆的学习材料，从而达到较好的学习效果。

念念不忘，必有回响

——蔡加尼克效应

去餐馆吃饭时，如果注意观察服务生的工作，我们可能会发现一个有趣的现象：食物上齐前，点单的服务生可以记住大量顾客所点的东西，可一旦他将一道道食物上齐之后，他就会把刚刚所记的内容都忘记了，想不起来他刚刚到底给顾客送了什么食物。

心理学家蔡加尼克(Bluma Zeigarnik)在维也纳的一家咖啡馆里无意中发现了这个奇特的现象。后来，蔡加尼克把它引入心理学，并采用实验来检验和解释它，最终于1924年提出了著名的“蔡加尼克效应”(Zeigarnik effect)。这一效应揭示了我们生活中常见的一个记忆规律，即某些由于中止而未被完成的事反而有更好的记忆效果。在教学中，教师如能巧妙地利用该效应，有助于学生对知识的记忆，提高学习效果。

理论介绍

蔡加尼克效应是一种常见的记忆效应，主要表现为人们对于未完成任务的记忆比已完成任务的记忆保持得更好。在生活中，这种现象十分常见。学生走出考场后，会做的题目大多记不住，而没做出来的题目会记住好多天。我们拨不熟悉的电话号码，电话接通后很快就忘了，而如果没有接通，隔几分钟再拨往往还能记住。电视节目里的广告设置也是如此，总是在剧情最精彩、最扣人心弦的时刻突然闯入，观众虽反感却不得不硬着头皮看完，因为实在不舍得换台，生怕错过了关键部分。

那么，为什么会产生这种奇特的效应呢？蔡加尼克认为，客观上未完成的任务并不会对记忆产生任何作用。但是当个体在进行某项任务时，会在心里产生一个张力系统，只有当任务实际上被完成时，这种张力才会解除。对于受到干预的任务来说，张力未能解除，个体仍然处于紧张的心理状态。因而在回忆任务时，存在的张力系统有助于个体回忆未完成的任务，以便继续完成。一旦这个任务完成了，那么这个张力系统就会松弛下来，原来做的事情就容易被忘记。

蔡加尼克还比较了任务完成情况和个体特征对记忆效果的影响。结果发现，当任务在中途或快要接近结束时被打断比任务开始后不久被打断的回忆程度要高。此外，具有高成就动机的人被打断后能较快地忘记已完成的任务，而把精力投入到新的任务中去。而低成就动机的人则对未完成的任务信心不足，担心自己能否完成它，因此念念不忘，保持一种紧张的心理状态。

研究支持

为了比较已完成的任务与未完成的任务之间哪一种的回忆效果好，蔡加尼克进行了一项实验。她设置了两个被试组，其中一组32人，向他们布置了22件不同的小任务；另一组14人，向他们布置了20件不同的小任务。任务的内容种类多样，难度不一，如将一些不同颜色和形状的珠子按一定模式用线穿起来，完成拼板，从同一个指定的字母开始找出一位德国哲学家、一名演员和一座城市等。其中一半任务允许被试完成，而另一半任务则会在中途被打断，即在他们解决问题的过程中提出新任务，予以干预。为避免任务本身的因素对实验结果的影响，实验者在操作过程中又把每组被试分为两个小组，一个小组允许完成的任务在另一个小组中则会被干预。就全部实验来说，每种任务被完成或中止的次数相等，每个被试完成的任务数和被中止的任务数各占一半。

被试并不清楚是否一定要完成这些任务，也不清楚对任务的干预才是实验的真正目的所在。每项任务结束之后，所有相关的材料都会被收起来，没有任何回忆的线索。实验结束时，在出乎被试意料的情况下，实验者要求被试回忆所有做过的任务。结果显示，在32人这一组中，被试回忆出的任务在7—19件之间，平均为11.1，占50%；在14人这一组中，被试回忆出的任务在7—16件之间，平均为10，仍是50%，表明任务本身的因素得到了很好的控制。随后，实验者根据任务是否完成的标准对任务进行分类，以确定哪一类任务更易被回忆起来。结果表明，在两组被试中，未完成任务所回忆的程度均是已完成任务所回忆程度的2倍。这就是说，未完成的任务比已完成的任务记忆保持效果更好，证实了蔡加尼克当初的假设。

理论应用

蔡加尼克效应对教学具有重要的启示。它提示我们，适当的停顿反而可以取得更好的学习效果。因此，教师可以巧妙地运用这个规律，来激发学生学习的积极性，促使其主动参与到课堂学习中来，实现知识的自主建构。另外，蔡加尼克效应还能很好地揭示一些不良学习习惯的危害，给教育工作者以警惕。

1. 善于利用心理张力，营造紧张的课堂气氛。

我们已经知道，适度的张力可以加深对于学习内容的回忆，这就提醒我们在课堂讲授过程中，可以有意识地营造“心理张力氛围”，让学生在紧张兴奋的状态下进行学习。具体而言，教师可以在课堂引入的时候设置一些巧妙的悬念，创设悬而未决的教学情境，不直接告诉学生答案，而是利用他们的好奇心激发学习兴趣，从而使学生积极主动地参与到课堂学习中。此外，教师也可以设计一些小小的竞争，比如限时完成某项任务、小组之间比赛等，让学生在张力系统的作用下，保持注意力集中和思维活跃，提高学习效果。

2. 巧设留白，在课堂结束时制造“未完成任务”。

有些教师在上课时喜欢“满堂灌”，连续不断地讲授教学内容，希望把知识尽可能详尽完整地灌输给学生，生怕遗留点什么。殊不知，教师讲得越完整，学生可能忘得越快。因为对学生而言，一个知识点学完了，就意味着一个任务的完结，心理张力系统会随之松弛，将能量投入到其他任务中去。教师可以把这种微妙的心理机制应用到课堂教学中去，巧设留白，给学生的学习、思考留下空间。比如，在课堂结束时留下一个“未完成任务”，让学生产生“意犹未尽”的感觉，从而使学生保持对教学内容的张力状态，并促使学生在课后继续努力学习，实现课堂的有效延伸。

3. 注重平时积累，切勿“临时抱佛脚”。

很多学生都有考前通宵“开夜车”看书的习惯，殊不知，对知识的真正掌握来自平时的日积月累，而“临时抱佛脚”只是对知识肤浅的记忆。一旦考试结束，心理张力系统处于完全放松状态，先前对知识的记忆就会消失，忘得一干二净。所以，这种由于临时压力而进行的记忆对知识的学习有百害而无一利。作为教师，应该督促学生平时勤奋学习，踏实积累，这样到考试前就能成竹在胸了。

应用案例

在高中化学“硝酸”一课中，教师先让学生思考铜与浓硝酸反应的现象，包括铜的颜色变化、溶液的颜色变化、是否会出现气体等。大家根据之前的知识，纷纷给出了自己的猜测，认为反应结束后铜会变黑，溶液为蓝色的硝酸铜，会产生二氧化氮气体。教师并不立即给出评价，而是拿出实验用品进行演示。学生发现，反应刚开始时，亮红色的铜表面变黑，反应结束后溶液颜色不是蓝色而是绿色，这与大家的期待有所出入。对于这种奇怪的现象，学生一时间无法理解，都期待着教师的讲解，有些学生还握好笔准备记录。这时教师话题一转，不是直接讲解答案，而是将问题抛给学生，让学生自己动脑思考产生奇怪现象的原因。由于学生急切想要知道的答案没有得到解决，在这种“未完成任务”的情结作用下，学生会积极主动地寻找问题的答案。终于，在教师的引导下，学生通过自己的分析思考，弄清楚了黑色生成物是氧化铜，溶液呈绿色是因为生成的二氧化氮气体溶解在溶液里。

资料来源：杨松林，王世存，王后雄.巧用蔡加尼克效应优化高中化学教学［J］.化学教学，2015(8)：15-18.

点评：案例中的教师巧妙地利用了学生的心理张力，在课堂中设置“未完成任务”，激发学生自主学习的欲望，令其积极主动地学习，实现知识的自主建构。这种教学方式相比于直接告知答案，会令学生印象更深，也有助于培养学生主动探究的能力。

建立内在的联系

——卡图纳等人的精细加工策略

在对学习材料进行记忆时，我们会采取很多巧妙的方法，其中之一就是使用精细加工策略。该策略主要指对学习材料进行深入细致的分析、加工，将材料中的新信息与头脑中的已有信息联系起来，辅助理解意义。一般来说，一个新信息如果与其他信息联系越多，就越有利于这种信息的掌握。在教学中，教师可以指导学生运用记笔记、联想、生成性学习等具体精细加工策略来加深理解和记忆，从而提高学习效率，起到事半功倍的效果。

理论介绍

精细加工策略是较高级的认知策略，能帮助学习者将信息存贮到长时记忆中去，它是通过在所学各项信息之间建立联系来实现的。所谓精细加工，就是通过把所学的新信息和已有的知识联系起来，以增加新信息的意义，也就是说我们应用已有的图式和已有的知识使新信息合理化。在记忆名词、种类、系列或项目组等信息时，精细加工策略非常有用。下面，我们就来看看几种具体的精细加工策略。

1. 位置记忆法。

位置记忆法是一种传统的精细加工策略。位置记忆法，就是学习者在头脑中创建一个熟悉的场景，在这个场景中确定一条明确的路线，在这条路线上确定一些特定的点，然后将所要记的项目全都视觉化，并按顺序和这条路线上的各个点联系起来。回忆时，按这条路线上的各个点提取所记的项目。例如，想象在校园里从宿舍到商店的路，路上有书店、邮局、招待所、水房和食堂。现在所要记的项目为奶粉、黄油、面包、啤酒、香蕉，在所记项目和特定位置之间可以进行如下的联想：在书店里到处都是奶粉，书本上都沾满了奶粉；在邮局里人们全用黄油贴邮票；招待所里的家具全是面包做成的；水房里水龙头流出热气腾腾的啤酒；食堂改成了舞厅，香蕉式的人们正翩翩起舞。回忆时，只要按路线上的各特定位置提取所记项目就行了。位置记忆法对于记忆有顺序的系列项目特别有用。

2. 首字连词法。

这种方法是利用每个词的第一个字形成一个缩写，或用一系列词对某个过程的每个步骤进行概括，然后将这一系列词提取首字，形成缩写后进行记忆。例如，计算机BASIC程序语言就是Beginners AllPurpose Symbolic Instruction Code(初学者通用符号指令代码)各词首字母的连词；HOMES是北美五大湖Huron(休伦湖)、Ontario(安大略湖)、Michigan(密歇根湖)、Erie(伊利湖)、Superior(苏必利尔湖)的首字母连词。

3. 联想记忆法。

学习一种新材料时运用联想，对记忆很有帮助。许多有效联想的基础都是形成心理想象。心理想象是一种非常有效的记忆辅助手段。联想时，想象越奇特而又合理，记忆就越牢固。另外，还可以利用谐音线索，通过视觉表象进行人为联想，促进新信息的记忆。例如，英文单词“tiger”，可以联想成“泰山上一只虎”。

4. 扩展与引申。

对新知识进行扩展与引申也是深化理解新知识的重要途径。因为扩展、引申的过程就是思维的过程，思考得越多，获得的印象就越深刻。此外，扩展、引申后的知识比原有知识具有更丰富的内涵与外延，更易与有关知识经验联系起来。例如，在学习“维生素C可治疗感冒”这个知识点时，就可以借助原有的知识“维生素C可以促进白细胞的生长”和“白细胞可以消灭病毒”，从而引申出“维生素C能医治感冒的原因是它能促进白细胞的生长”。

5. 生成策略。

美国心理学家维特罗克(M. C. Wittrock，1974)认为，学习是一种生成的过程，并据此提出了“生成策略”。该策略是指学习者对学习材料进行提炼和组织之后，用自己的语言表达主要内容，即在理解的基础上自己加以概括。具体的方法有画线、记摘要、作注释、标题目、写提要等。例如，学习《田忌赛马》这篇课文时，可将文中的策略简要概括为：下对上，上对中，中对下。这种策略强调的是学习者的主动建构，是经过理解和分析之后的提炼，要比单纯去记忆效果好很多。

6. 充分利用背景知识。

精细加工也强调在新学信息和已有知识之间建立联系，可见背景知识的多少在学习中是非常重要的。对于某一事物，你到底能学会多少，最重要的一个决定因素就是你对这一方面的事物已经知道多少。所以，学习者应该在平时的学习过程中多多积累知识，只有将已经学过的知识掌握了，才能在学习新的知识时将其与背景知识联系起来，有效地学习新的知识。教师也要有意识地把新知识和已有的背景知识联系起来，提高学生的学习效率。

研究支持

为了探究信息之间的内在联系对记忆的影响，卡图纳(G.Katona)对意义识记和机械识记做了对比实验研究。他将被试分为两组，一组为意义识记，告诉被试这些数字是有组织规则的，努力找出规则来记忆；另一组为机械识记，告诉被试学习这些数字的最好方法，就是以三个数为一组来记忆。两组在学完后半小时，接受同样的测验。实验材料如下：

5　8　1　2　1　5　1　9　2　2　2　6

2　9　3　3　3　6　4　0　4　3　4　7

现场学习后的测试结果发现，意义识记组保持38%，机械识记组保持33%。但在三周后进行第二次测验，意义识记组保持23%，机械识记组保持量为0。这表明，意义识记有助于长时记忆。该研究表明，在学习时不要孤立地去记东西，而是要找出事物之间的关系，这样即使所学信息部分遗忘了，也可以利用信息之间的关系推测出来，这就是所谓的信息的多余性。有效利用信息的多余性，提取信息的线索和通道会更多一些。

理论应用

精细加工策略是教学中一种行之有效的学习策略，如能恰当运用这些记忆小窍门，对学生的学和教师的教都会起到事半功倍的效果。学生在实际学习过程中可以利用这些精细加工策略来加深记忆，教师平时教学中可以专门将一些有用的精细加工策略教给学生。

1. 在幼儿早期教学中，运用精细加工策略激发学习兴趣。

培养学习兴趣是早期教学的一个重要目的，而精细加工策略中许多方法都很生动形象，符合幼儿的认知特点，可以激发他们的学习兴趣。例如，在学习识字时，可以运用具体直观的实物形象进行联想，如通过比较汉字“伞”的字形和实物“伞”的结构，来迅速地建立两者的对应关系。教师可以用这种方法给幼儿提供探索的机会，引导他们去发现并进行联想，在轻松有趣的氛围中习得新知识。

2. 在简单学习任务中，运用精细加工策略帮助记忆。

对于比较简单的阅读、辨析、记忆等学习任务，精细加工策略可以帮助学生在新信息和已有知识之间建立联系。通过对学习材料进行精细加工进而填充完善，学习者可以建构新材料的意义，将新旧知识进行整合，从而有利于材料在记忆中的存储。因此，在一些简单学习任务中，教师可以用类比、联想、扩展引申等方法进行教学，提高学生的学习效率。

3. 在学习复杂任务时，运用精细加工策略来进一步学习。

精细加工策略的作用在学习复杂任务时能更加充分地发挥出来。通过说出大意、总结、建立类比、用自己的话记笔记等，学习者可以从学习的信息中挑选出重要的部分，并将其与大脑中已有的信息建立联系，使它具有个人意义。这个主动加工的过程，为进一步的学习打下了基础，有助于解决一些复杂的理解、应用、迁移任务。因此，教师遇到此类问题时，可以引导学生用精细加工策略对知识进行前期的消化吸收，再做进一步的运用。

应用案例

高中地理既包括自然地理，又包括人文地理，内容丰富。前者主要涉及宇宙、大气、海洋和陆地，其中的地球运动及时间计算、太阳高度角、各种日照图以及气候、洋流等知识点，具有鲜明的理科特色，在学习时强调理解重于记忆；后者主要涉及经济、政治、社会文化三个方面，属于文科内容，适合采用偏重文科的学习方法，在理解的基础上加强记忆非常重要。

鉴于高中地理学习中“理解”和“记忆”的两个主要目标，在教学过程中可以采用精细加工策略，通过对学习材料的分析和加工，加深对意义的理解来帮助记忆。具体来看，可以用联想记忆法、首字连词法、生成策略等进行学习。

1. 充分运用想象，“记中乐，乐中记”。

联想记忆法是指学习者运用心中已有的形象，进行联想和转移，使要记忆的东西和已有的形象发生某种有共性的关联，使新、旧形象在心中重新组合成易于记忆的第三种形象。例如，在记忆各国地图形状时，可以将意大利想象成带着足球的靴子，将泰国想象成有长鼻子的大象脑袋，将中国想象成引吭高歌的雄鸡……这样一来，生动活泼，充满乐趣，易于记忆。

2. 缩减材料编歌诀，“顺口溜，容易记”。

编歌诀是将要识记材料的每条内容化成一个简单关键的字，然后编成所熟知的事物，将材料与过去经验联系起来。

3. 利用生成策略，进行浓缩记忆。

生成策略是对学习材料进行提炼概括，抓住知识的主要特征，用简要语言高度浓缩后再展开记忆。例如，对于洋流的流向，中低纬度的海区，形成以副热带海区为中心的大洋环流；北半球顺时针流向，南半球逆时针流向(可以概括浓缩为“反气旋型洋流”)；北半球中高纬度海区，逆时针流向(可以概括浓缩为“气旋型洋流”)。再如，北半球，在1月份大陆上气温低，等温线向低纬凸出，海洋上气温较高，等温线向高纬凸出；7月份大陆上气温高，等温线向高纬凸出，海洋上气温低，等温线向低纬凸出。同理，南半球，在1月份大陆上气温很高，等温线向高纬凸出，海洋上气温低，等温线向低纬凸出；7月份大陆上气温低，等温线向低纬凸出，海洋上气温高，等温线向高纬凸出。等温线的凸出方向可概括为“高高低低”，即无论南北半球，如某地气温高，则向高纬凸出；某地气温低，则向低纬凸出。这种方法精简概括，有利于对知识点的理解和记忆。

资料来源：何良瑜.试论高中地理教学中的精细加工［J］.吉林教育，2013(25)：99.

点评：高中地理教学中的精细加工策略如果能恰当运用，会起到事半功倍的教学效果。教师在教学环节中，可以运用联想记忆法、首字连词法、归纳记忆法、生成策略、利用背景知识等精细加工策略，帮助学生更好地理解和记忆有关知识点，提高教学效果。

学习需要计划、监控和调节

——弗拉维尔的元认知策略

对学习者来说，制订学习计划，根据计划对自己的学习情况进行监控和调整是一种很重要的能力。这种能力就是心理学中的“元认知能力”，由美国心理学家弗拉维尔(J. H. Flavell)于20世纪70年代首次提出。该能力强调了学习者的主动性、自觉性和主体作用，是对学习本质的进一步理解。弗拉维尔还提出了具体的元认知策略，为自主学习能力的培养提供了方向，在教育实践中具有重要影响。

理论介绍弗拉维尔认为，元认知(metacognition)是指个体对自我认知过程的认知，以及在这种认知基础上的自我监督、计划与调节。这种对认知的认知由两个独立又相互联系的成分组成：元认知知识和元认知控制。前者是对有效完成任务所需要的技能、策略及其来源的意识，即知道自己应该做什么；后者则是运用自我控制机制来确保任务能顺利完成，即知道应该怎么做。学习者可以通过元认知来了解、检验、评估和调整自己的认知活动。

元认知策略也是一种学习策略，只不过它贮存在长时记忆中，用元认知知识来管理和控制认知活动。它负责评估学习中的问题，确定用什么策略来解决问题，评价所选策略的效果，再通过改变策略来取得更好的学习效果。具体来看，元认知策略包括计划策略、监控策略和调节策略三种。

1. 计划策略(planning strategies)。

元认知计划策略是指根据认知活动的特定目标，在认知活动开始之前计划完成目标所涉及的各种活动、预计结果、选择策略、设想解决问题的方法，并预估其成效。学习中的计划策略包括设置学习目标、浏览学习材料、产生待回答的问题以及分析如何完成学习任务，主要从目标、任务、时间、措施几个方面出发。合理的学习计划是顺利完成学习活动和提高学习效率的重要保障，也是一个优秀学习者所必备的学习策略。

例如，一个初中生写暑假作业之前，会统计各科的作业量，并根据自己的假期目标和时间安排制订学习计划，如整体上计划花多久完成作业，计划每天花多少时间在每门课程的作业上，完成作业后又计划花多少时间进行旧知识的回顾、新知识的预习等。

2. 监控策略(monitoring strategies)。

元认知监控策略是指在认知活动中，根据认知目标及时检测认知过程，寻找两者之间的差异，并对学习过程及时进行调整，以便顺利实现有效学习的策略。学习中的监控策略包括阅读时对注意力加以跟踪，对材料进行自我提问，考试时监视自己的速度和时间等。这些策略使学习者警觉自己在注意力和理解方面可能出现的问题，以便找出来并加以修正。下面介绍两种具体的元认知监控策略。

(1) 领会监控。

领会监控是一种阅读中常用的监控策略，它是指学习者在阅读过程中，不断注意自己是否真正理解所读的内容、有无遗漏重要细节等，并根据实际结果进行调整的策略。领会是阅读中最重要的目标，如果学习者达到了这个目标，就会获得满足感，反之，则会体会到一种短暂的认知困惑，并采取一定的补救措施，如重新阅读材料、更加仔细地进行阅读等。

拓展阅读

提高领会能力的方法

德文(Devine)1987年进行的研究发现，以下四种方法可以用来监控阅读过程，从而提高学习者的领会能力。

①改变阅读的速度。德文认为，学习者在阅读不同的材料时会导致领会能力的差异。学生在阅读比较容易的段落时，可以加快速度，这样有利于学生抓住文章的整体思想；学生在阅读较难的段落时，则可以放慢阅读速度，细细理解文章的内容。

②中止判断。如果学习者在阅读过程中碰到某些词语意思不懂的情况，可以跳过继续读下去。文章后面可能会用举例、解释等多种形式对材料中所出现的单词加以说明，或在文章末尾会有注释等信息提示。

③猜测。当所读的某些事不明白时，学习者可以大胆猜测不清楚段落的含义，并且读下去，看看自己的猜测是否正确。如在英语阅读中遇到某些陌生单词时，学生可以根据上下文来预测其词性、词义等。

④反复阅读。阅读时遇到比较难或不清楚的部分时，学习者可以回过去重新阅读。这个最简单的策略往往是最为有效的策略。

资料来源：陈琦，刘儒德.当代教育心理学［M］.北京：北京师范大学出版社，2007.

(2) 集中注意力。

注意力是学习的前提和基础，因此要提高学习的效果，必须集中注意力。不过，注意力的资源是有限的，我们不可能对所有呈现给自己的信息都加以注意，所以在学习过程中必须对信息进行筛选，选择相对重要的信息进行加工。在集中注意力的过程中，教师可以引导学生明确当前的学习目标，给学生挑选重要的学习材料，减少会分散注意力的事物，并教一些集中注意力的技巧。

3. 调节策略(regulation strategies)。

调节策略是根据对认知活动结果的检查，找出认知偏差，并采取相应的补救措施；同时根据对认知策略的检查，总结经验教训，及时修正、调整认知策略。例如，在阅读困难或不熟的材料时放慢速度；考试时跳过某个难题，先做简单的题目等。调节策略要在监控的基础上进行调节，选取最佳的学习方法，从而实现对学习要素的合理配置。

研究支持

如果一个人对先前的信息加工进行了恰当的自我监控，那么他就能较好地预测后面的任务表现，因此人们常用成绩预测的准确率来衡量元认知监控能力。施耐德(Schneider)等人1986年对儿童的记忆监控能力进行了研究，证明了元认知的存在和发展。

研究者选取了一、二、四、五、七、八年级的学生，让他们在学习新材料之前，对自己的记忆成绩进行预测，之后让他们学习相关材料并进行测验，然后在他们学习新材料之前，对自己的记忆成绩进行预测。上述实验过程重复两遍，第一遍的学习材料比较简单，后一遍的材料较为复杂。研究发现了两个有意思的结果：①一、二年级学生在第一次、第二次测验中的预测成绩并没有明显提高，四、五年级学生的第二次预测成绩有了明显提高，七、八年级学生的成绩与五、六年级学生的差不多，并没有明显进步；②成绩预测准确性提高仅限于相对简单的学习材料，复杂材料的提高并不显著。研究发现，学前儿童成绩预测的能力要比学龄儿童差，但学龄儿童成绩预测准确性的发展并不稳定，表现出一定的波动性。该研究证明了元认知监控能力的存在，也在一定程度上揭示了其发展过程。

理论应用

弗拉维尔的理论告诉我们，在人们从事各种认知活动的过程中，元认知发挥着重要的计划、调节与监控功能。学生如能掌握一定的学习策略，必然可以提高学习效果。因此，教育工作者要指导学生选择和使用有效的学习策略，养成良好的学习习惯，成为一个会学习的人。

1. 指导学生制订合理的学习计划。

凡事预则立，不预则废。科学的学习计划是取得好成绩的重要保证。在实际教学中，每个学生的基础、能力和学习风格都不同，因此教师要根据学生的实际情况，从学习目标、学习内容、时间安排和实施方法等方面，指导学生制订合理的学习计划。在整体上，要遵循“设定长期目标，细化短期计划”的原则，制订切实可行的计划。

拓展阅读

制订学习计划的几个注意点

很多学生都爱给自己制订学习计划，但是在执行时往往效果不佳。有些学生刚开始兴致勃勃，但没过几天就厌烦了；有些学生在执行时发现太难做到，只能半途而废；还有些学生的计划只是个摆设，做起来又是另一套。为了保证学习计划的有效执行，在制订时要注意以下几点：(1) 计划要可行。制订计划时要考虑学生的最近发展区。最近发展区是指学生现有水平与经过一定努力可以达到的水平之间的区域。根据学生的最近发展区制订学习计划，可以避免学习目标过低，对学习没有激励作用，也可以避免因为好高骛远而影响学生的学习热情和积极性。

(2) 兼顾学习和其他活动。学习只是生活的一部分，在制订计划时要全面考虑，兼顾两者。具体来说，一天的作息表里既要有上课、看书、写作业的时间，也要留出聊天、上网、休息、娱乐的时间。总之，一天的活动要多样化，因为规律而充实的生活是提高学习效率的基本条件。

(3) 给意外留出时间。在执行过程中最怕因为意外而导致计划被打乱，后面的计划就难以展开了。但生活总是会有意外发生的，因此在一开始制订计划时就要考虑留有余地，给意外留出时间。例如，留出些机动时间，这样有意外发生的时候，就可以用这些机动时间来调节。

2. 培养学生的自我监控意识。

监控策略在整个学习计划的开始、进行和结束过程中，都发挥着一定的作用。教师和家长要帮助学生有意识地进行自我监控。在制订计划时，要跟学生一起审视学习任务的安排是否可行、计划是否存在问题；在计划实施阶段，要督促学生执行学习计划，定期检查学生的完成情况，并逐渐引导他们进行自我监控；在学习任务结束后，要检查任务的完成情况，总结经验教训。通过上述过程，培养孩子主动进行自我监控的意识。

3. 培养自主学习能力。

想成为一个好的学习者，必须具备自主学习的能力，而元认知策略与自主学习有密切的关系。一个自主学习者需要确立学习目标，决定学习内容，选择学习方式，朝着目标前进，并进行监控与评估进步，这与元认知策略中的计划、监控和调整策略的实质相一致。因此，教师和家长可以通过训练学生的元认知策略，帮助学生建立自主学习的“制订计划—自我监控—自我评估—自我调整”模式，培养自主学习能力。

3 学习中的动机因素

在学习过程中，学生的学习是认真还是马虎，是勤奋还是懒惰，是持之以恒还是半途而废，在很大程度上取决于学习的动机。可以说，学习动机是学生学习的助推器，对学业成绩的提高有积极作用。因而，如何培养学习动机就成了教育工作者所关心的问题。

心理学家对学习中的动机因素做了大量的研究，提出了很多经典理论。从最早的本能理论，到早期行为主义的驱力理论、强化理论，再到新行为主义的期待价值理论，这些早期的动机理论为之后的研究奠定了基础。20世纪中期，人本主义和认知学派蓬勃发展，提出了需要层次理论、成败归因理论、成就动机理论等众多理论，对教育心理学产生了深远的影响。之后，成就目标理论、自我效能感理论、自我决定理论等一些新的动机理论又陆续被提出，为动机的研究打开了新的视角。本章将选取一些有代表性的理论进行详细阐述，介绍如何培养和激发学习动机。

学习来自成长的需要

——马斯洛的需要层次理论

人本主义心理学家认为教育是开发人类内在潜能的过程，动机则是人类成长发展的内在原动力。人本主义心理学关注的正是这种内部动机，它认为，所有学生都有学习动机，教学的关键在于如何最大限度地发挥这种动机，并将其投入到学习中。

要产生和维持强烈的学习动机，教师需要让学生明白学习是有意义和有价值的，所学内容符合他们成长的需要。因此，教师首先要了解学生有哪些需要，并据此提供给学生适合的学习环境和学习任务。不同的学生有不同的需要，而且这些需要会随着时间等因素的变化而变化，如果学习行为能满足他们的成长需要，那么不用借助外力，学生自然就会努力学习。

理论介绍

美国心理学家马斯洛(A.H.Maslow)是人本主义学习动机理论的代表人物。他认为，个体成长发展的内在力量是动机，而动机是由多种不同性质的需要组成的。因此，学生具有自发的成长潜力，教师的任务不只是教学生知识，更重要的是根据学生的需要进行教学，以激发学生内在的学习动力。马斯洛的需要层次理论为以上观点提供了注解。

1. 人类的多种需要可按性质由低到高分为七个层次。

马斯洛将人的需要归为七种，从低到高依次为：①生理需要，指维持生存及延续种族的需要，如吃饭、睡眠、性欲等；②安全需要，指避免危险和使生活有保障的需要，如困难时向人求助、危险时向人求救等；③归属与爱的需要，指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的接纳和关怀，如亲情、友情、爱情等；④尊重需要，指想要得到他人或群体的认可、赞许及理解，如自我尊重、他人尊重等；⑤求知需要，指个体希望了解自己、他人以及各种事物的变化，如询问、探索、实验等；⑥审美需要，指欣赏美好事物的需要，如追求匀称、整齐和美丽等；⑦自我实现需要，指实现个人的理想和抱负，最大限度地发挥自身潜能并取得成就，如获得冠军、成为医生等。

2. 七种需要可分为两大类：缺失需要和成长需要。

马斯洛认为，各层次需要之间，不仅有高低之分，还有先后顺序之别：低一层次需要获得满足后，高一层次需要才会出现。同时，马斯洛将这七种需要又分为两大类：缺失需要和成长需要。前四种较低的需要属于缺失需要，指个体在生活中因身体上或心理上有所缺失而产生的基本生存需要，必须得到一定程度的满足。后三种较高的需要是成长需要，它们虽不是我们生存所必需的，但对我们适应社会有重要的意义，它们很少能得到完全满足。缺失需要一旦获得满足，由此产生的动机就会减弱；而成长需要不但不会因其满足而减弱，反而会因获得满足而增强。学习动机属于成长需要中的求知需要，因此学习可以是无止境的。

3. 自我实现与高峰体验。

马斯洛从人本主义的角度出发，坚信人的本质和未来是指向健康完美的，人的自我实现和自我超越是可能的，并将伴随高峰体验。所谓的高峰体验，是指个人自我追寻中自我实现之前的一种喜悦感觉。自我实现是高峰体验的结果，在进行实证性研究时，高峰体验又可以作为自我实现的外部效标。马斯洛认为，自我实现需要在各个不同层次的需要中是最重要的，因为它是形成个体对环境知觉的基础，而个体对环境的知觉则是决定个体行为的重要因素。只有在个人不满足于成为一个平庸者而想有所进步时，他才会努力去追求超越。在追求超越过程中所感觉到的情感上的快乐和满足，就是高峰体验。

研究支持

马斯洛的需要层次理论自提出以来，得到了广泛的传播和接受，也被认为是判断生活满意度的一个黄金标准，但却一直没有得到科学验证。2011年，美国伊利诺伊大学利用来自123个国家的数据，对马斯洛的需要层次理论进行了测试研究。研究人员分析了2005—2010年，涉及一百多个国家的多项调查结果。这些调查涉及金钱、食物、住房、安全、社会支持、尊重感、自我定向、掌控感以及积极和消极情绪等问题。

结果发现，马斯洛定义的各项需求的满足，对个人幸福的确具有重要作用。基本生理需求的满足可提高生活满意度，而社会支持、尊重和自我定向、掌控感等高级需求的满足，则与享受生活和积极情绪关联更大。一个重要发现是，该研究表明，当社会中其他人也满足同样需求的时候，人们会提高生活评估标准。因此，生活满意度不仅仅是个人的私事，还取决于社会其他成员的生活质量状况。

理论应用

马斯洛的需要层次理论作为一种科学化和系统化的理论，较为深入地研究了人类的需要，也给广大教育工作者提供了许多启示。在学校教育中，教师要从这些方面出发，了解学生的心理需要，有针对性地解决教育中存在的问题，进而提高学生的学习积极性。

1. 创设良好的校园环境，满足学生的基本生理需要。

学生在校有进食、饮水、运动及感官视听的基本生理需要，这是学习的前提和基础。因此，学校良好的硬件设施是开展一切教学活动的保障，比如宽敞明亮、布局合理的教室，营养丰富、香甜可口的饭菜，设备先进的实验室，藏书丰富的图书馆，绿树成荫的道路，等等。让学生一进入校园，就有朝气蓬勃、奋发向上的心理感受，精神随之振奋，心情随之愉悦，快速进入良好的学习状态。

2. 建立和谐的师生关系，增加学生在校的安全感。

很多学生在心理上都或多或少存在不安全感，比如害怕被老师批评、不敢表达自己的想法、对老师和家长说谎等。教师对学生的态度会影响他们在校的安全感，如果教师平时总板着脸、容易生气发怒，学生就会担惊受怕；反之，如果教师和颜悦色、平易近人，学生在心理上就会放松。依照马斯洛的观点，当学生经常处于担心、害怕以及焦虑等消极情绪中，即安全需要无法满足时，就不会产生积极的求知需要。因此，教师要注意自己的情绪和态度，和学生建立和谐的师生关系，以激发他们的内在动力，使他们能够在轻松、愉快的气氛中学习。

3. 尊重、信任学生，带给学生爱的归属感。

一般来说，学生最缺乏的是爱与尊重的需要。如果学生感到不被关爱、不受尊重，或是认为自己无能，他们就不可能有强烈的动机去学习和理解新知识，实现较高水平的成长目标。那些不确定自己是否受老师喜爱、对自己的能力没信心的学生，往往会做出相对“安全”的选择，如随大流、为考试而学习等。因此，教师要将尊重学生、理解学生和信任学生作为教育中最基本的原则，尤其是对那些成绩落后的学生，要让他们感受到自己是被重视和尊重的，进而建立积极的心态。

4. 为学生成功提供平台，帮助学生实现自我。

学生有自我实现的需要，他们需要实现自己的理想抱负，充分发挥自己的潜能，完成和自己能力相称的学习和活动。成功的体验能够帮助他们肯定自己的价值，增强自信心，同时能充分调动学生学习的积极性，也是一种很好的激励方式。因此，教师可以利用学生的自我实现需要，为学生的成功创造条件、提供平台，如根据学生特点制定一系列合理的学习目标，让学生参与组织各种班级活动等，让学生可以有更多机会展现自我、体验成功。

拓展阅读

分层次教学法

人本主义心理学重视学生的学习主体性，主张发展个性和追求自我实现。分层次教学法以学习者为中心，根据学习者的不同需要制定不同的学习目标、教学计划和教学手段，使基础接近的各层次学生有共同的努力目标，充分调动学生在学习过程中的主体作用，激发学习积极性，满足其尊重需要、求知需要和自我实现需要。

(1) 教学目标层次化。教师要根据教材的知识结构和学生的认知能力，确定符合教学要求的差异目标体系，包括集体目标和有层次的个人目标。集体目标是教学大纲要求达到的基本目标，所有学生都应该达到。个人目标是在集体目标的基础上，根据学生的实际基础和兴趣制定的个性化、有针对性的目标，目的是使每个学生都能最大限度地发挥能力，在自己的努力下获得成功的情感体验。

(2) 教学内容层次化。在同教材、同进度的前提下，教师可以针对不同层次的教学目标设计教学内容。教学内容的设计包括容量、范围、深度等多方面，既要适应不同学生的要求，又要合理适度，确保能在同一课堂中教学。总的设计以中等水平的学生为基准，同时兼顾上、下两个层次的学生，注意调动他们参与教学活动的积极性。课堂教学要遵循循序渐进、从易到难的原则，确保优秀学生听课不等待、中等学生听得好、落后学生基本听得懂。

(3) 布置作业层次化。教师要基于学生间的个体差异，设计探索性和开放性的课堂练习和课后作业，并从质和量上分出不同的档次。“质”是指作业题的质量要求应分档设计，一般可按问题难易程度和设计问题的多少分为基本题、变式题、综合题，以适应不同层次的学生练习。“量”是指作业题的类型应满足不同学生的差异需求，可设计必做题、选做题、机动题，使学生的练习和作业具有弹性。通过质与量上的区分，实现统一要求和因材施教的有机结合。

(4) 单元考核层次化。每一阶段的学习结束之后，要对学生的学习情况做一个考查和了解。在考核设计上，教师也要结合学生的个体差异进行内容的区分。对优秀学生，要多出一些灵活综合的题目，让他们在所学知识的基础上加以分析和运用；对落后学生，要多出一些客观题目，主要考查他们对基本知识的掌握情况。对于无法进行个性化考核的情况，如学校的期中期末考试等，教师在出题时也要兼顾所有学生的能力，设计不同难度的题目，让考核既有区分度，又能满足所有学生的能力水平。

应用案例

一位语文教师曾在不同的年级对同一篇课文《荷花》上示范课，产生了不同的效果。

第一次在二年级上课，教师在屏幕上出示以下内容：

“荷花已经开了不少。荷叶挨挨挤挤的，像一个个碧绿的大圆盘。荷花在这些大圆盘之间冒出来。有的才展开两三片花瓣儿。有的花瓣儿全都展开了，露出嫩黄色的小莲蓬。有的还是花骨朵儿，看起来饱胀得马上要破裂似的。这么多的荷花，一朵有一朵的姿势。看看这一朵，很美；看看那一朵，也很美。如果把眼前的这一池荷花看作一大幅活的画，那画家的本领可真了不起。”教师说：“谁来读读这段？”学生纷纷举起手来。当一个学生读完后，教师激励说：“你真棒!”老师接着说：“谁还想读？”另一个学生读完后，老师又激励说：“你读得真好!”接着又说：“谁读得比他更好？”在这种激励性的氛围中，学生积极地举手读书，气氛热烈。

第二次在四年级上课，教师在同一节点在屏幕上出示同样的内容，然后问：“谁来读读这段？”没有几个学生举手。当学生读完后，教师激励说：“你真棒!”教师接着说：“谁还想读？”这时，没有人愿意来读。教师又激励说：“我相信你们肯定能读好这一段，谁愿意试试？”仍然没有人举手……

第三次仍然在四年级上课，教师还是在同一节点在屏幕上出示同样的内容，然后问学生：“这段文字很美，谁来读读这段？”有几个学生举手。当学生读完后，教师点评说：“你注意到了‘挨挨挤挤’这个词，让我隐隐约约看到了荷花的多。你也注意到了‘有的’这个词，让我知道了荷花的姿态各异。”那名学生满意地坐下了。教师接着说：“谁还想读？”这时，很多人举手。教师的点评让学生明白了自己读课文到底好在哪里，而后面读课文的学生也知道自己该在哪个地方重读，哪个地方要放慢速度。这节课很成功。

同样的课文，同样的教师，同样的问题，为什么第三次的课又成功了呢？因为有不同的评价激励机制。第三次课上学生读完课文后，教师指出了他具体好在什么地方，也让其他学生知道了怎样才能读得更好，满足了学生的求知需要，激发了学生的课堂参与。

资料来源：唐维伦.从马斯洛的需要层次理论谈小学语文阅读教学的激励机制［J］.课程教育研究，2012(5)：47-48.

点评：从本案例中可以看出，不同年龄段学生的需要是不同的：低年级学生的主要需要是尊重需要，教师粗浅的表扬即可让学生得到自信，产生学习动力；而高年级学生的主要需要是求知需要，教师不仅要给予表扬，更要指出具体原因来肯定他们的能力，让学生对自己有更清楚的了解。因此，教师要明白学生的需要，准确运用语言评价激励机制，更好地调动学生的学习积极性。

归因方式影响个体的认知、情感与行为

——韦纳等人的成败归因理论

在学校中，我们常常发现这种情况：有的学生虽然考试成绩并不理想，但是很乐观，对今后的成功仍抱有信心，并且愿意继续努力。这是因为他将考试失败的原因归为自己不够努力或任务的难度过高，这样的认知促使他对自己的能力持乐观态度，引起的只是内疚的情绪，而内疚会促使他继续努力。相反，有的学生的情况就完全不一样。虽然这些学生的考试成绩与那些力求成功倾向的学生差不多，但因为他们缺少自信，将失败归为能力问题，继而引起自卑感，而自卑情绪的产生会阻碍其继续努力。

个体对自己行为结果的解释方式就是归因。在各种有影响的动机理论中，归因理论是最有认知性的一派理论。美国心理学家韦纳(B.Weiner)在海德、罗特等人的研究基础上对归因理论做了系统的研究。他从个体的归因过程出发，探求个体对成败结果的归因与成就行为的关系，并对影响行为结果的可觉察的原因、原因归因与情感的关系、情感反应的激励作用等都提出了创造性的见解，对实践应用产生了重要的影响。

理论介绍

韦纳从认知的角度出发对归因的实质进行解读。他认为，归因不是一个独立的过程，而是上一次行为与下一次行为之间的重要环节。其归因理论主要有以下三个论点：①人的个性差异和成败经验等影响着他的归因；②人对前次成就的归因会影响到他对下一次成就行为的期望、情绪和努力程度等；③个人的期望、情绪和努力程度对成就行为有很大的影响。下面就围绕这三个方面对韦纳的归因理论进行详细的介绍。

1. 影响行为结果的原因：六因素与三维度。

韦纳认为，个体通常把自己经历过的事情的成败归结为如下六个原因：①能力，即个人评估自己能否胜任该项工作；②努力，即个人反省在工作中是否已经尽力；③任务难度，即凭个人经验判定该项任务的困难程度；④运气，即个人自认为此次各项成败是否与运气有关；⑤身心状况，即工作中个人的身体及心情状况是否影响工作成效；⑥其他，即个人自觉此次成败因素中，除上述五项外，尚有其他与此有关的影响因素(如别人帮助、评分不公等)。

表3-1 韦纳成败归因理论中的六因素与三维度维度

因素\特点\维度

成败归因维度

控制源

稳定性

可控性

内控

外控

稳定

不稳定

可控

不可控

能力

√

√

√

努力

√

√

√

任务难度

√

√

√

运气

√

√

√

身心状况

√

√

√

其他

√

√

√

韦纳进一步把上述六个因素按各自的性质，分别纳入以下三个维度：①控制源(内控—外控)，指影响其成败因素的来源，是个人条件还是外部环境。在此维度上，能力、努力和身心状况这三项属于内控，其他三项属于外控。②稳定性(稳定—不稳定)，指当事人自认为影响其成败的因素在性质上是否稳定，是否在类似情境下具有一致性。在此维度上，能力和任务难度这两项是稳定的，其他各项则不稳定。③可控性，指当事人自认为影响其成败的因素，在性质上是否由个人意愿所决定。在此维度上，只有努力一项是可控的，其他各项均无法由自己控制。

2. 原因归因与情感反应的关系。

韦纳的研究表明，每一原因维度都与一组情感反应有独特的关系。控制源维度主要与自尊有关：在成功情境下，将原因归因为内控因素的人会产生自豪的情感；在失败情境下，将原因归因为内控因素的人则会产生自卑的情感。稳定性维度会影响个体的自信心：将成功归因为稳定因素的人自信心较高，将成功归因为不稳定因素的人则会显得自信心不足。可控性维度对情感反应的影响分自我归因和他人归因两种情况：个人将自己的失败归因为可控的因素时，会感到羞愧；将他人的失败归因为可控的因素时，会产生愤怒的情绪；而如果将他人的失败归因为不可控的因素时，则会对其产生同情。

3. 情感反应对学习动机的影响。

不同的归因倾向会使人对成功和失败产生不同的情感反应，从而影响个体对未来结果的预期与努力。积极的归因能增强学生的自信心，提高其自我效能感，他们乐于付出努力来学习新知识，在困难面前更能坚持，也愿意应对学业上的挑战；反之，消极的归因会对学生的自尊心产生不良影响，降低其自我效能感，他们为了避免失败和消极情绪的困扰，还常常选择较低难度的任务，甚至自我放弃。总之，积极乐观的情感反应能增强学生的自信心，放松情绪，增强自我期望，从而产生强烈的学习动机。

研究支持

奥沃瓦里(Overwalle)等人以大学生为被试进行研究。他们挑选了130名在入学第一学期中经济学考试失败的大学生，将这些大学生分为三组，一组为对照组，另外两组为实验组。其中，给一组实验组看录像，另一组实验组在看录像外还要进行学习技能训练。录像呈现了对入学第一年时学习困难的高年级大学生的采访，采访中受访者在谈到第一年的学业失败这一事件时，分析的原因各不相同。有人指出大学的学习和生活需要有一个适应的时间，有人提到自己当初对课程内容缺乏深刻的、整体的、连贯性的理解，有人承认自己那时候不够努力，有人认为自己当初缺少有效的学习策略。可以看出，这些谈话都是对第一年的学业失败进行比较合理的归因，而非把学业失败解释为由于自己能力过低。因此，该实验是在对两个实验组进行归因训练。

归因训练的结果是，实验组学生实验后的经济学考试成绩比对照组明显要好，而且这一进步在所有学科的考试中都显现出来。实验结果还表明，两个实验组的提高程度是同等的。这说明录像提供的归因训练产生了有效的作用。一般认为，归因训练在学生对自己的学习能力不太清楚的情况下和对年龄较小的学生更有用，他们比较容易接受别人的建议，能够相信努力的作用。

理论应用

韦纳的归因理论创造性地将个体对成败结果的归因与后来的期望变化、情感反应及将来的行为联系在一起，从认知的角度对行为动机的产生作了解释。在教学实践中，归因是影响学习积极性的重要因素。科学运用归因原理，能够进一步激发学生的学习动机，鼓励他们以积极的心态面对学业中的困难和挑战，坚持不懈地努力学习。

1. 引导学生进行积极的自我归因，将成败的关键归为个人的努力程度。

学生的自我归因倾向有积极和消极之分。如果学生将失败视为自己的责任(如不够努力)，这样的归因方式是较为积极的；反之，如果学生将失败归因于自己能力不足或其他外在因素(如不公平待遇)，则是较为消极的。积极的归因会带来自尊、自信和更高的成就动机，还可以防止产生无助感和行为上的偏差。因此，教师和父母应该了解学生的归因倾向，引导他们进行积极的归因，帮助其增强自我效能感。

拓展阅读

习得性无助

习得性无助(learned helplessness)是指遭受重复的失败或惩罚后，感到自己对一切都无能为力，丧失信心，陷入一种无助的心理状态。1967年，美国心理学家塞利格曼(Seligman)以狗为对象，进行了一项经典实验，最先提出了习得性无助这一概念。

塞利格曼把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给予难受的电击，狗关在笼子里无法逃脱，只能忍受电击。多次实验后，蜂音器一响，在给予电击前，先把笼门打开。此时狗不但不逃，而且不等电击出现就先倒在地上开始呻吟和颤抖，绝望地忍受着电击的痛苦，即陷入了习得性无助的境地。

在对人类的观察实验中，心理学家也得到了类似的结果。他们发现，那些长期经历失败的儿童、痼疾缠身的患者、无依无靠的老人，都会在情感、认知和行为上表现出消极的特殊的心理状态。这种心理让人们自设藩篱，把失败的原因归结为自身不可控制的因素，放弃继续尝试的勇气与信心。

在教育中，这种现象也时常发生，需要我们警惕。学生在多次挫败后易形成自我无能的错误归因，进而做出一些消极的行为来逃避失败，如拖延作业、只挑简单的任务做等。长此以往，习得性无助的学生会对学习逐渐丧失信心，产生自卑心理，甚至破罐子破摔。

2. 把握好教材和考题难度，使学生做出合理的自我归因。

教师不仅可以通过自己的教学行为直接影响学生的归因，还可以借助其他方式间接影响学生的归因，比如调整教学内容和考题难度。若教材和考题的难度过低，学生很容易获得成功，进而沾沾自喜，得出自己能力高的归因，降低努力动机；若难度过高，则会使学生重复体验到失败，将失败归因为自己能力差，从而丧失自信心，降低学习的积极性和坚持性。因此，教师要依据大多数学生的水平，确定教学内容和考试题目的难度，做到难易适中，既使学生感到力所能及，又使他们认识到只有通过自己的努力才能取得好成绩。

3. 对学生进行归因训练，改变他们对成败的认知。

由习得性无助的形成过程可以看到，对失败的归因在无助感的形成过程中起着重要的作用。无助感强的学生往往存在归因障碍，他们倾向于把失败归因为能力不足，从而造成学习积极性降低，所以有必要通过一定的归因训练，纠正他们的认知模式，将他们从绝望的状态中解脱出来。同时，教师要引导他们掌握正确的学习方法，从而逐渐使学生形成积极的归因倾向，提高学习的积极性。

拓展阅读

归因训练

归因训练是指通过一定的训练程序，使个体掌握某种归因技能，形成比较积极的归因风格。有研究者总结了归因训练中集体干预和个体干预的几种方法，下面就这几种方法做一介绍。

(1) 说服。由教师主持，针对某一具体事件向学生讲解如下内容：①甄别关于学习活动中的正确信念和错误信念，指出学习潜力的开发在很大程度上依赖于信心的确立；②强调努力对于成功的重要性；③引导学生寻找适合自己的学习方法。

(2) 讨论。教师组织学生分若干小组进行讨论，讨论的问题包括自信心与成功的关系、努力和能力与成功的关系、影响学习成败的主要因素等。在讨论过程中，教师要参与到各个小组中进行指导，对正确的观点给予强化，对错误的观点加以纠正。

(3) 示范。让学生观看录像，内容为一个人将失败归因于缺乏努力，最终坚持完成任务。看完后，向学生讲解应该如何对待成功和失败、如何进行合理的归因，并让学生重复类似任务，促进观察学习向实际情境的迁移。

(4) 强化矫正。进行归因的实际练习，要求学生完成一些不同难度的任务，然后让他们对该结果进行归因，并对归因结果给予反馈和指导，促使他们形成积极、合理的归因倾向。

资料来源：韩仁生.韦纳的归因训练理论模式及其实施［J］.齐鲁学刊，2003(1).

4. 培养学生良好的自我概念，帮助他们正确认识自我。

自我概念建立在个体对自身的认知和评价基础上，良好的自我概念有助于学生形成积极的自我归因。因此，在教育教学中，教师要多给予学生积极肯定的评价，引导学生充分认识自己的优点，尤其要对他们的进步予以及时鼓励，让学生相信自己是有特长和能力的人，进而形成积极的自我概念。

应用案例

小萌：我这次物理考砸了，可我明明已经很努力去学了。

妍妍：我也是啊，拖了我总分的后腿，没有排进前十名。

小萌：物理真是太难了!

妍妍：对呀，总是考不好，我都怀疑自己的智商了。

小萌：可不是嘛，我也觉得自己是个木鱼脑袋。

妍妍：对了，晓楠这次物理又考了第一，太厉害了!

小萌：唉，我们不能跟他比，他爸爸可是大学物理老师。

妍妍：就算他爸爸不是老师，他也比我们有优势，男生学物理多轻松呀。

小萌：就是嘛，物理本来就不适合女生。

……

学生普遍关心学业成败，他们往往会对学习的结果作出评价，这种评价即对学习结果的归因。不同的归因会给学生带来不同的情绪体验，从而影响他们以后的学习行为。韦纳的归因理论告诉我们，对于激发学生的学习动机而言，一些归因比另一些归因更好。如上述对话中，小萌和妍妍将晓楠物理考第一的原因归结为家庭因素和性别因素，而忽略了个人的努力。这是典型的消极归因，只会进一步增加失败的挫败感。因此，教师要引导学生建立正确的归因理念，形成积极的归因倾向，并采取措施帮助学生提高学习的热情，激发学习的兴趣，端正学习的态度，培养积极的学习动机。

点评：教师在教学中要合理地利用归因理论，了解学习成败的真正原因，让缺乏兴趣和不愿努力的学生觉得学习并不是那么困难。此外，通过了解学生在学习上的归因倾向，还可以有针对性地对学生进行归因指导，使学生在努力学习的同时矫正学习中的一些不良习惯，提升学习的效率。

“我相信我能行”

——班杜拉的自我效能感理论

自我效能感(self-efficacy)这一概念由班杜拉最早提出，指人对自己能否成功地进行某一成就行为的主观判断。在20世纪80年代，自我效能感理论得到了丰富和发展，也得到了大量实证研究的支持。

班杜拉认为，人的行为是受两个因素影响或决定的：一个是行为的结果因素，一个是行为的先行因素。两者都是从认知的角度来解释行为动机，但前者是结果期望，即个体通过对以前结果的推论形成对以后结果的预期，如相信上课认真听讲、下课认真做作业就会取得好的成绩；后者是效能期望，即个体对自己是否有能力完成某一行为的推测或判断，如相信自己有能力听懂教师所讲的内容。同时，班杜拉也指出，人们在获得了相应的知识、技能后，自我效能感就成了行为的决定因素。

理论介绍

班杜拉通过大量研究指出，自我控制和坚持严格成就标准的原始动机来自个体的内心，而非外在的环境。当人们实现了追求的目标时，就会觉得有能力，就会感到自豪、骄傲；如果无法达到标准，就会感到焦虑、羞愧和没有能力。这种从成功的经验中衍生出来的能力信念叫作自我效能感。班杜拉的自我效能感理论主要包括以下两个方面。

1. 自我效能感在学习活动中的功能。

(1) 决定人们对学习活动的选择及对学习活动的坚持。高自我效能感的学生倾向于选择和执行富有挑战性的任务，在遇到困难时他们更能坚持并勇敢面对；低自我效能感的学生则会选择相对容易的任务，在完成过程中容易因为信心不足而中断学习行为。

(2) 影响人们对待学习困难的态度。学习中遇到困难时，是否能够付出更多努力去克服它，自我效能感是其中的决定因素。高自我效能感的学生在困难面前会表现出更多的勇气，他们相信自己的能力并愿意付出更多努力来解决问题；低自我效能感的学生则往往因为不相信自己而畏首畏尾、不愿尝试。

(3) 影响新学习行为习得的表现。如果学生对某一学习行为的自我效能感比较高，那么他会更多地重复该行为，对此越来越熟练，反过来进一步加强自我效能感，形成良性循环。

(4) 影响学习时的情绪状态。自我效能感高的学生在学习时信心十足，做事很有激情，情绪高涨；而自我效能感低的学生则常常情绪低落，感到焦虑和恐惧。

2. 影响自我效能感形成的主要因素。

(1) 直接经验。学生的经历是影响自我效能感的最重要因素。成功的经历会增强学生的自信心，提升自我效能感；而多次失败的经历则会让学生怀疑自己的能力，进而降低自我效能感。除此之外，一些非能力因素，如学习任务的难度、个人努力程度、对结果的归因方式等会影响自我效能感的建立。

(2) 替代性经验。学生通过观察他人的行为来获得间接经验对自我效能感的建立也有重要的影响。他们会参考跟自己水平差不多的示范者的行为结果来判断自己的能力：如果示范者成功了，其自我效能感会提高；如果失败了，其自我效能感会降低。

(3) 言语说服。学生对某种学习行为的自我效能感常常会因为教师或同学的建议、劝说、引导而变化。有说服力的言语可以很好地激发学生的自我效能感，缺乏经验基础的言语效果则较差。口头的劝说相较于实际的经验来说，其影响力要小得多，依靠这种方法形成的自我效能感也不易持久。此外，言语说服的作用也受到说服者的身份和权威性的影响。

(4) 情绪唤醒。学生在学习时的情绪和生理状态也会对自我效能感的形成产生影响。在紧张、危险的场合中，人会处于高情绪唤醒状态下，容易导致水平发挥的失常，进而影响自我效能感。有些学生在重要考试中常常会出现发挥失常的情况，就是因为情绪处于过度焦虑或恐惧的状态下，自信心大打折扣。

研究支持

1996年，班杜拉和他的同事在罗马附近的一所中学召集了279名儿童及其母亲和教师进行一项研究。这些儿童中有男孩155名，女孩124名，年龄都在11—14岁之间，平均年龄是12岁。

该研究要求被试接受一系列与儿童自我效能感和学业成就有关的量表测查，然后搜集数据进行统计分析，得出儿童的自我效能感与儿童的学业成就的关系。在测查的各个因素中，儿童的自我效能感、父母对孩子的学业效能感、父母对孩子的学业抱负、儿童的问题行为和亲社会行为为预测变量，儿童的学业成就是结果变量。

被试首先接受《儿童自我效能感量表》的测查。该量表主要测查儿童的自我效能信念，包括儿童自我效能感的三个方面：儿童的学业自我效能感、儿童的社会自我效能感和儿童自我调控的自我效能感。儿童和父母还要接受《问题行为量表》《学业成就量表》《父母学业效能感量表》《父母和儿童的学业期待量表》等量表的测查。这些问卷的内容集中用于了解儿童和他们的父母对儿童完成功课的能力的信心以及他们对于自己改变周围环境以促进学习能力的信念。此外，教师还要提供儿童的学业成绩评价。

研究结果表明，儿童和父母的自我效能水平能够相当程度地影响儿童的学习成绩。父母对孩子的学业效能感、父母对孩子的学业抱负会直接或间接地影响孩子的学业自我效能感、社会自我效能感、自我调控的自我效能感，然后直接或间接地影响孩子的学业成就。

理论应用

由上述理论阐述和研究结果可以看到，自我效能感对学习过程有重要的影响。具体来看，它通过影响学生的认知过程、动机过程、情感过程和选择过程来影响学习活动的选择、目标的设定、行为的努力程度和坚持性。因此，教师和家长要重视学生自我效能感的培养，让他们相信自己的能力，以更积极乐观的心态面对学习任务，通过持之以恒的努力达成目标。

1. 让孩子有更多的机会体验成功，增加学习的自我效能感。

孩子的学习自我效能感是建立在以往的学习经验基础之上的，成功的经历会增强孩子在未来取得成功的信心；失败的经历则会让孩子对自己的能力产生怀疑。所以在学习上要让孩子多体验成功。为了让孩子更多地体验到成功，有经验的教育者经常采取三种做法：对某些孩子，尤其是学习成绩较差的孩子降低成功的评判标准，在其取得了较小的成功时也及时给予鼓励；尽可能地发掘孩子的长处，给孩子充分展现自己能力的机会；把长期的、困难的目标分解成具体的、简单的目标，使孩子在从事该任务过程中看到自己的每一步进展，更多地体验到学习的进步和成功。通过这样的步骤，使孩子逐步成为一个乐观的学习者。

2. 提供合适的榜样示范，让学生在替代性经验中培养自信心。

首先，让孩子在替代性经验中获得自我效能感，即通过观察学习能力相近者的学习进步行为来培养自信心。一般来说，为孩子树立的榜样最好是与之在各方面的情况类似的。例如，假定给一名成绩居中游的孩子树立榜样，最好把榜样定位为学习一度也居中游而近来进步比较明显的孩子，这样很容易使他相信，彼此情况差不多，别人能取得进步，自己也完全有能力通过努力取得进步。其次，指导孩子确立自我参照标准，从自身的进步中增强自我效能感。一些成绩一般的孩子如果经常和学习优秀的同学去比较，会觉得自己总是样样不如别人，再努力也没别人好，越比自信心越低，越比越失去学习的动力。如果引导他们同自己的过去相比，个人的进步会让他们获得成功的体验，增强自我效能感。

3. 教师要经常对学生进行积极评价和言语鼓励，让学生体会到自己的进步。

教师、父母要对孩子进行经常性的检查、督促和评价。积极的评价可以增强孩子的自我效能感，而消极的评价可能使孩子的自我效能感降低。所以当孩子在学习上取得进步时，教师要不失时机地进行表扬和奖励，使他们体会到自己的进步。教师要善于发现学生学习和活动过程中的亮点，并及时做出积极的评价，以激发学生的学习激情和自信。要注意的是对学生的评价一定要适度，要与实际相结合。那些不切实际、浮夸的言语鼓励很难在现实活动中得到实现，不仅不能达到帮助学生的目的，反而会影响学生的自我效能感。

4. 建立和谐平等的师生关系和亲子关系，营造轻松的学习氛围。

个人的情绪状态会影响自我效能感，当人们不为紧张、焦虑情绪所困扰的时候会更期待成功，对自己的能力判断水平也比处于消极情绪时要高得多。所以教师在教学活动中不应该高高在上，更不应该鄙视、辱骂学生，尤其是对自信心本来就较低的学生，因为这会使他们处于一种紧张、焦虑的状态中，师生关系疏远，甚至对立，最终将影响学生对学习的主动性。教师应该平等地对待每一名学生，与他们建立一种相互理解、相互支持的关系，让学生在宽松、和谐的环境中轻松地投入学习，这样才能提高学习效率，增强学习自我效能感。同理，良好的亲子关系也有助于孩子形成较强的自我效能感。

应用案例

有一个平时数学成绩非常好的学生，在高考之前的一段时间里，曾对老师和其他同学说，她对数学考试没有把握，担心自己考不好，心情不好，情绪焦虑。结果考试时，对稍有难度的题目就半途而废或干脆放弃不做，最终因几分之差而未能考上理想的大学。她回想了考试时的情景：“我一看到题目就心里发慌，总认为自己无法搞懂题意，不能找到很好的解题方法，甚至在解题的过程中都很难坚持下去，对得出的解题结果很不放心。”另一个学生则恰恰相反，平时他的数学知识掌握程度和技能水平一般，但在高考时数学却考了高分，可以说是超常发挥。据他回忆，尽管有些题目看上去比较难，但他始终相信利用自己平时所学和自己的智慧能够解答题目，能够取得成功。他的数学老师在考试之前告诉他：“你是一个聪明的学生，我相信你有能力取得成功。”这句话对他触动很大，给了他非常大的信心和勇气，也是他能在高考中超常发挥取得好成绩的重要原因。

点评：上述案例中两个学生的结局大相径庭，导致两者差异的原因正是自我效能感水平的不同。较高的自我效能感可以弥补学生学习能力的不足，而较低的自我效能感则会限制学生学习能力的正常发挥。因此，教师不仅要教授学生知识，也要注重其自我效能感的培养，使学生成为自信的人。

成就动机是获得成功的内部动因

——麦克利兰和阿特金森的成就动机理论

除了智力因素以外，还有很多非智力因素也在影响着学生的学习成绩，其中之一就是成就动机(achievement motivation)。通俗来讲，成就动机就是个体对成功的一种看法，并因为这种看法才产生某种行为。成就动机是三大动机系统中的一种，是人格中较稳定的特性，是促进个体追求成功的内部推动力量，在行为上表现为对个体认为有价值的事物的主动追求。在教育实践中，学生的成就动机对学业成就有十分重要的影响。因此，作为学校和教师，除了要不时地激发学生的学习动机以外，还应重视学生成就动机的作用。

理论介绍

“成就动机”的概念是在美国心理学家默瑞(N. A. Murray)1938年提出的“成就需要”概念基础上衍生发展而来的。默瑞认为，人的基本需要有20种，成就需要是其中最重要的一种，它能使人产生尽可能解决问题和尽可能好地做事的愿望和倾向。之后，美国心理学家麦克利兰(D. C. McClelland)和阿特金森(J. M. Atkinson)在默瑞的基础上进一步研究，提出了著名的成就动机理论。其中麦克利兰首先通过测验方式对成就动机展开系统研究，并提出其与教养方式有密切关系，为在教育和生活中培养和激励个体的成就动机提供了启示；阿特金森从微观的角度探讨了成就动机的实质、发生、发展和归因等问题，这为学生的学习动机提供了一种很好的解释。

1. 成就动机的内涵。

成就动机是为了实现一定的目标，主动坚持完成活动的内在动力，也指在参与事关成败的活动时，不畏失败，自愿全力以赴，以期达到目标并获得成功经验的内在心理历程。个人的成就动机可以分成两部分：其一是追求成功的倾向；其二是避免失败的倾向。前者会因为期待成功而表现为趋向目标的行动，后者则因为担心失败而表现为逃避目标活动。在面对任何任务时，每个人都会表现出这两种倾向的冲突。如果追求成功的倾向更为强烈，个体表现为积极进取，反之则表现为退缩迟疑。

2. 高成就动机者的性格特点和任务偏好。

麦克利兰认为，具有强烈的成功需要的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决困难、努力奋斗的乐趣，以及成功之后的个人成就感，他们并不看重成功所带来的物质奖励。因此，高成就动机者事业心强，有进取心，敢冒一定的风险，比较实际，大多是进取的现实主义者。

在任务选择上，高成就动机者更倾向于选择对自己而言难度适中的任务，而不是非常简单或非常困难的。因为他们希望通过自己的努力达成目标，享受奋斗的感觉。太简单的任务难以满足这个期望，同时也体现不了自身的能力，而太难的任务又很容易受挫，满足不了成就需要，最佳的任务是有一定难度，但付出努力又有希望达成的那类。

3. 阿特金森的期望价值理论。

阿特金森认为人追求成功的动机倾向(Ts)由三个因素决定：①成就需要(Ms)，这是个体相对稳定的特性，可用主题统觉测验(TAT)测量；②成功的可能性(Ps)，即个体对达成目标可能性的主观估计；③成功的诱因值(Is)，是对成绩自豪的情感，值得一提的是，它与Ps有相反的关系(Is=1-Ps)，即任务难度越大，成功的可能性越低，个体获得成功后的自豪感越强。按照阿特金森的观点，成就动机可以表达为以上三者的乘积，其公式是：Ts=Ms × Ps × Is。由于该理论特别强调期望和诱因价值的作用，因此又被称为期望价值理论。

同理，避免失败的倾向(Taf)可以表达为避免失败的动机(Maf)、失败的可能性(Pf，Ps+Pf=1)和失败的诱因值(If，If=1-Pf=Ps)三者乘积的函数，即Taf =Maf × Pf × If。而个体成就动机的合成倾向等于追求成功的倾向减去避免失败的倾向，即Ta=Ts-Taf。根据以上公式可以进行如下推导：

Ta=Ts-Taf=(Ms×Ps×Is)-(Maf×Pf×If)

=Ms×Ps×(1-Ps)-Maf×(1-Ps)×Ps

=(Ms-Maf)×Ps×(1-Ps)

由此可以得出结论，成就动机的合成倾向是由成就需要(Ms)、避免失败的动机(Maf)和成功的可能性(Ps)三个变量决定的。当Ms>Maf时，Ta是正值，表现为趋向成就的行为，且当Ps=0.5时，Ta达到最大，即任务处于中等难度时，成就动机最强烈；反之，当Ms<Maf时，Ta是负值，表现为逃避失败的行为，且当Ps=0.5时，Ta达到最小，即最有可能回避中等难度的任务，而倾向于选择非常容易或非常困难的任务；当Ms=Maf时，Ta为零，表现为个体体验到心理上的冲突，且他们的行为不受任务难度的影响。

研究支持

为了验证期望价值理论，阿特金森做了一个经典实验。他在实验中把80名大学生等分成四组，给他们布置一项同样的任务。阿特金森对第一组学生说，他们中只有成绩最好的那个人能得到奖励Ps=1/20；对第二组学生说，他们中成绩排名前五的人能得到奖励Ps=1/4；对第三组学生说，他们中成绩排名前十的人能得到奖励Ps=1/2；对第四组学生说，只要成绩排名在前十五的人都能得到奖励Ps=3/4，然后对每组的平均成绩进行统计。结果发现，成功可能性适中的两个组成绩最好，而成功概率太大或太小时成绩都会下降，这和期望价值理论的结果是一致的。

图3-1 成绩与获胜期望的关系图

理论应用

作为一种重要的社会性动机，成就动机对个体的工

作和学习都有很大的推动作用。在教育实践中，通过了解学生的成就动机程度，教师可以有针对性地设置难度适中的学习任务，尽可能地调动学生的学习积极性，提高学习的效果。此外，还可以通过适当的训练激发学生的成就动机。

1. 提供难度适中的学习任务，帮助学生形成更切实的目标和预想。

从阿特金森的理论和实验可知，学习任务太难或者太容易都会降低学生的表现，最佳的难度设定应该是中等程度，具体表现为：在学生能力范围之内，是可望而可即的，但又不是那么容易达到的。这种情况下，学生的学习动机可以被最大限度地激发，他们会为此形成更切实的目标和预想，并鼓励自己不断努力，有良好的学习劲头。值得注意的是，这个“难度适中”也是有针对性的，要根据不同学生的不同情况进行选择，而不能一概而论。

2. 给予学生更多支持和表扬，减少他们对失败的恐惧。

当避免失败的倾向大于追求成功的倾向时，个体会表现出逃避失败的行为，如害怕风险，保守消极，更喜欢选择那些简单或是很难的任务。这种对低风险任务的偏好会导致学生难以付出努力去挑战自己，进而更少有机会体验到因努力带来的成就感。因此，对于这类学生，教师和家长要细心观察，及时给予他们支持和表扬，鼓励他们相信自己，去勇敢地迎接挑战。适度有效的鼓励能让学生体验到一种愉快振奋的情绪，减少对失败的恐惧，进而增强他们进行学习活动的愿望。此外，当学生成功完成某项任务时，也不要吝啬对他们的表扬，让他们体验到成功的喜悦和满足，强化追求成功的倾向。

3. 家长应尽早训练孩子的独立性，进而培养成就动机。

家庭对于个体成就动机的培养有特别重要的作用。麦克利兰认为，父母对儿童的独立性培养同儿童的成就动机成高度的正相关，即父母越是加强对孩子独立性的培养，子女的成就动机就越高。在西方，通过加强独立性的培养来提高孩子的成就动机是一种常见的方法。因为依赖性强的孩子，对自己的能力不够自信，遇到问题会变得犹豫不决，更喜欢向人求助而不是自己去努力尝试。这种依赖的特点不利于提高成就动机，会给学业成就、事业成就的取得带来障碍。因此，家长在平时生活中要放手让孩子做力所能及的事情，同时培养孩子独立思考的习惯和自己做决定的能力。

4. 通过培养学生的成就动机，促进学科成就的提高。

成就动机能够促进学生根据社会的需要和个人的水平确立追求的目标，并为此而坚持不懈地努力，所以对学生的成就动机进行培养是非常有必要的。美国和加拿大的研究者曾对中小学生进行过成就动机训练，结果表明，培养成就动机确实有一定的作用，它能提高学生对取得成就的关心，并根据自身情况设立努力奋斗的目标，对提高学科成就有积极的作用，且这种积极作用对原来成就动机弱的学生更加明显。这启示我们，在教学过程中要有意识地给学生成败的体验，并辅以相关的概念辅导，帮助他们获得较强的成就动机。具体方法可以参考下面的拓展阅读。

拓展阅读

成就动机训练六阶段

(1) 意识化。教师可以利用课余时间与学生进行启发式的交流，使学生注意到成就动机的外在表现行为；还可以请一些高年级的优秀学生谈谈他们的学习经验，使学生能更清晰地认识到学习中哪些行为是有效的。

(2) 体验化。在教学过程中，教师可以设计一些活动或游戏让学生体验成功或失败，思考行为策略与成败的关系、成败与情感的联系。学生通过自己的努力体验到成功的喜悦，会提升自我效能感以及对学习的兴趣。

(3) 概念化。在学生体验成败的基础上，教师通过总结反思来让学生理解相关概念，如成功、失败、动机、成就动机等。这样做能把实践体验与相关概念联系起来，从而加深学生对成败、目标的理解。

(4) 练习。该阶段是对体验化与概念化这两个阶段的重复。多次重复能使学生不断地加深对成就动机的理解，并形成一定的行为策略。

(5) 迁移。迁移是指教师引导学生把前四个阶段积累的概念、策略应用到学习行为中去。学生要自己选择学习目标，进行自我评价，并知道成功的条件。

(6) 内化。内化是将学生通过练习取得的成就动机变成自身的需要，并在学习行为中发挥作用。它主要表现为学生在学习中能自觉确定自己的成就目标，完成成就目标，确定新的成就目标。

成就目标影响学习态度与行为

——德韦克的成就目标理论

当学生面临任务和挑战的时候，是更关注过程中的收获还是最后的结果？这是许多教师和家长共同关心的问题。在日常生活中也常常存在这样的现象：有些学生把每次任务看作是自己学习知识、掌握技能的机会，把完成任务看作是一个成长的过程；而有些学生则更关心怎样去证明自己的能力，得到满意的结果。他们之所以会有不同的行为倾向，是因为他们的成就目标不同。

成就目标理论是德韦克(Carol S. Dweck)提出的，也是一种动机的认知理论。她认为，由于儿童对智力与能力概念的理解不同，所以在成就情境中，儿童主要追求的成就目标具体可分为学习目标与成绩目标，持有不同目标的人会有不同的学习态度和行为倾向。这对教育者帮助学生树立合理的目标有着重要的启示。

理论介绍

20世纪80年代初，美国心理学家德韦克等学者综合成就动机的研究成果，提出了较为完善的成就目标理论。成就目标，通俗来说，就是个体从事与成就有关的行为的理由和目的，它既包含了目的性，又包含了动机性。

1. 两种固有的潜在能力观点：能力实体观、能力增长观。

德韦克等人认为，个体对能力的看法有两种观点：一种是能力实体观(entity theory of intelligence)，另一种是能力增长观(incremental theory of intelligence)。前者认为能力是固定的、不可控的特质，学习只能获取知识，但不能改变一个人的聪明程度。因此，人与人之间确实存在能力差异，这是无法改变的事实。后者则认为能力是一种不稳定的、可控的特质，可以随着学习和努力增长。通过努力工作、学习和练习，知识能够得到增长，自身的能力也会提高。

2. 两种成就目标类型：成绩目标、学习目标。

基于以上两种能力观点，德韦克提出了两种对应的成就目标。持能力实体观的个体倾向于把成就情境看作是对自身能力的一种检验和测量，他们更关心最后的成绩。因此，他们努力的目的是证明自己的能力，避免被人看不起。持能力增长观的个体倾向于把成就情境看作是提高自身能力的机会，对他们来说，失败并不可怕，进步才是最重要的。因此，他们努力的目的是锻炼自己的能力，提高自己的水平。

3. 两种成就目标影响学生的行为倾向和学习策略。

不同的成就目标会导致不同的认知—情感—行为模式，进而在很多方面影响个体的选择。在任务难度倾向上，成绩目标定向的学生更喜欢非常简单或非常难的目标，这是因为前者可以取得好成绩从而证明自己的能力，而后者因为难度过大，完不成也不会有人质疑自己的能力；学习目标定向的学生更喜欢有挑战性的任务，他们关心的是自己能够掌握任务，而不是和其他人相比。在学习策略上，成绩目标定向的学生更倾向于使用浅层加工策略(如死记硬背)，采用这种机械、应付式的学习方式，他们在遇到困难时很容易产生放弃的念头，在面临失败时往往做出低能评价，产生焦虑、羞愧、沮丧等消极情绪；相反，学习目标定向的学生能用深层加工策略和自我调节策略，在面对困难和失败时，仍然能够保持积极的情绪，坚持不懈。

研究支持

为了验证不同目标定向对学生选择任务的影响，德韦克等人对400多名五年级学生展开实验。实验分成两个阶段。第一阶段是让学生猜谜语，这些谜语虽然具有一定的挑战性，但对所有学生而言都比较容易，能较快说出答案。当学生猜对后，研究者对其中三分之一学生的智力予以表扬，对另外三分之一学生的努力予以表扬，还有三分之一学生只表扬他们的表现，而对他们为什么成功不作评论。在第二阶段，研究者给学生一个可选择不同类型项目的权利：一类是带有挑战性但也许不会成功的题目，另一类是相对容易的题目。大多数第一次被表扬为很聪明的学生都选择了相对容易的题目，而大部分(90%左右)第一次被表扬为很努力的学生想尝试具有挑战性的学习内容。那些既没有被表扬聪明也没有被表扬努力的学生，有一部分选择了挑战题，另一部分选择了相对容易的题目。

理论应用

德韦克的理论告诉我们，对成就目标的不同取向会导致个体行为的差异。在学业上也是如此，学生成就的达成是学习目标取向和成绩目标取向两类目标共同作用的结果，学生对成功的理解会影响他们的学习态度和策略选择，进而影响学习效果。过分强调结果会使学生难以体会学习内在的乐趣，难以发掘学习内在的动力，且对于学生学习兴趣的提高、创新能力的发展以及信心的培养都是不利的。这启示我们要重视学生确立学习目标的过程，通过调整课堂教学、任务布置、学生评价等来鼓励学生树立有利于自身能力发展的学习目标。

1. 在课堂教学上，教师应为学生设置适合其能力发展的任务。

过于简单或者过于困难的任务会使学生在学习中更易形成能力实体观，采用机械性、应付式的学习方式，不利于他们树立正确的学习目标。因此，教师可以根据学生已有的知识结构，为学生设置具有挑战性的任务，引导学生从已知推论未知，进行积极思维和探索。这样可以使学生处于主动学习状态，以学习目标定向而非成绩目标定向，在学习过程中体验自主学习所带来的满足感和成就感，更为积极主动地参与学习。

2. 在任务布置上，教师可通过分层设置任务来促进学生树立合理的目标。

分层设置任务与游戏的闯关设置类似。一开始，游戏很简单，游戏者可以轻松完成。到第二关时，难度有所提升，游戏者需要投入更多的精力才能通关，通关后他也能获得相应的奖励和升级。第三关、第四关……难度不断提升，游戏者需要攻克一个又一个的难关。如果教师设置的分层学习任务也能如此，由易渐难，让学生感觉到自己在攻克一个个难关，不断进步，将有助于他们建立起对自身能力积极、客观的评价，自主自发地树立学习目标。

3. 在评价上，教师既要重视终结性评价，也要重视形成性评价。

教师的评价对学生的学习态度有重要的影响，尤其是对成绩目标取向的学生，因为他们更关心能否向别人证明自己的能力。对于这类学生，教师要经常针对学习过程中学生的学习策略、学习表现进行阶段性评价，重点表扬他们在学习中的进步，引导他们更多地进行自我比较而非相互比较。形成性评价的主要意义是从教师的层面改变关注点，强调学习本身的价值，淡化分数和其他奖励。此外，教师也要重视传统的终结性评价，这有助于让学生了解自身的优势和不足，有的放矢地进行学习。

拓展阅读

如何开展形成性评价

(1) 评价学生的非智力因素。学生的学习过程受多种因素的影响，其中非智力因素对最后的学习效果起着重要的作用。例如，积极主动的学习态度、良好的学习习惯都有利于学习进步。因此，教师在对学生进行形成性评价时，要关注他们这方面的情况，对学生的非智力因素进行反馈，促进学生加深对自身的认识，发现自身的不足，并采取有效的措施加以改进。

(2) 评价学习的方式方法。随着知识水平的不断增长，学生对学习的认识也不断地发生变化，学习的方式方法也在相应地做出调整。通过评价学习的方式方法，可以了解学生的学习质量，并鼓励他们采用更自主、高效、合作的学习方式和科学、高效的学习方法，取得更好的学习效果。

(3) 评价过程性成果。过程性成果是学生智能发展过程中一些能力的体现，如解决现实问题的能力、独立思考的能力、与他人合作交流的能力等。教师对这些过程性成果进行评价，可以及时发现学生学习中的一些不足，促使学生对学习的过程进行反思和总结，进一步提高学生各方面的综合能力。

4. 在学习策略上，教师要针对学生的特点进行指导，加强知识的理解和记忆。

在学习策略的使用方面，学习目标定向的学生会更多地选择理解性的记忆方法，通过掌握原理来促进长时记忆；而成绩目标定向的学生则更偏向于机械式的记忆方法，更看重眼前的效果，以应付当下的学习任务。这两种方法各有优点，教师不能简单地认为哪种更有效，不同类型的学生适合不同的学习策略。同时，教师也应注意多种策略的结合，以达到更好的教学效果。

5. 使用TARGET教学模式，在课堂环境中引导学生掌握目标定向。

成就目标是关于成就活动目的的认知，是个人因素与环境因素共同作用的结果。因此，可以通过改变环境氛围来引导个体在成就情境中的目标定向。TARGET教学模式是一种有关课堂动机激发的教学模式，包含以下六个课堂结构要素：任务设计、权力分配、认可活动、小组安排、评价活动和时间分配，这六个要素的英文短语首写字母合起来为TARGET。与传统的教学方式相比，TARGET教学模式更注重学生的非认知因素(即动机)的作用，在课堂上给学生更多的自主权，在奖励和评价中更多考虑学生的进步，激发学生持久的内在学习动机。

拓展阅读

TARGET教学模式

1990年，埃姆斯在爱泼斯坦提出的影响学生动机系统的六种家庭结构的基础上，结合成就目标理论已有的研究成果，提出了课堂情境中影响学生成就目标定向的TARGET模式，主要包括以下六个课堂结构因素。

(1) 任务设计(task design)。学习活动是由一系列的学习任务构成的，学生在完成和掌握这些学习任务的过程中获得知识、发展能力。教师对学习任务的设计不仅会影响学生掌握知识的情况，也会影响学生的学习兴趣和目标定向情况。TARGET模式认为，在设计任务时，要引导学生关注其中有意义的内容，帮助建立短期的、自我参照的学习目标。同时，任务需要有一定的挑战性，能够提高学生的学习兴趣，满足其胜任感和个人控制感。

(2) 权力分配(authority distribution)。在教学活动中，权责是师生共享的，学生应该有自主选择权。但在传统的教学模式中，教师主导和控制着学习的内容和进程，常常忽视学生的需求和想法。TARGET模式认为，教师应当支持学生使用自我决策、自我管理和自我监控的技能，为学生提供发展责任心和独立性的机会，将“被动学习”转变成“主动学习”，从而强化学生的内在动机并倾向于采取学习目标定向。

(3) 认可活动(recognition practices)。在课堂情境中，表扬是一种常见的肯定方式。对学生来说，教师的表扬不仅是一种肯定和奖励，还传递了何为适当行为的信息。因此，教师肯定学生的内容、原因和形式不同，可能对学生的成就目标产生不同的影响。TARGET模式认为，教师的认可活动应当基于学生的进步而非优秀，因为后者会导致学生更加关注结果而非过程。此外，教师对学生的表扬应当是具体、中肯且多维度的，要尽量做到从不同角度认同学生，使每个学生都得到关怀。

(4) 小组安排(grouping arrangements)。研究表明，在竞争、合作和个体化三种目标结构中，竞争的情境容易引起个体对能力差异的关注，导致成绩目标定向，合作和个体化的目标结构则有利于培养学习目标，而相较于个体化，合作更适合现代社会的要求。因此，教师要重视小组合作的形式，将不同能力特点的学生安排在一个组内，促使学生将注意力放在小组任务的完成上，而不是相互之间的比较上。

(5) 评价活动(evaluation practices)。在评价学生的表现时，教师所采用的评价标准和形式会营造出不同的课堂气氛，使学生对评价的目的和意义产生不同的理解。如果采用社会比较的方式进行评价，会导致学生采取表面学习策略，更多地关注被评价的内容而回避其他挑战，对学习本身的兴趣也会下降。因此，TARGET模式提倡采取个体化评价标准，根据学生个人的努力和进步情况来评价其表现。

(6) 时间分配(time allocation)。每个学生在知识储备、实际能力以及动机水平上是不同的，因此在完成学习任务时的速度也会不同。如果按照统一的教学时间来要求学生，容易出现个别学生敷衍了事、丧失信心等情况。TARGET模式主张教师在确定教学进度和作业量时，应当考虑学生的个体差异，采取不同的任务安排和时间要求，甚至允许学生自己制定完成学习任务的时间进度表。

应用案例

传统的英语教学多以教师讲解为主，侧重于辨认语言的表层结构，学生多是被动接受，没有进行积极的思考，无法真正理解文章的内涵。针对此问题，我们在阅读课程中引入锯分法(Jigsaw)，培养学生在阅读过程中探索知识的能力和学习目标定向。

下面以某中学高一年级某班学习“Chunk-s Friend”为例，介绍锯分法在英语阅读教学中的应用。该班总共25人，随机分为五组，每组五人。为了便于后面的再次组合，为每个组员编号，分别是一号、二号、三号、四号和五号。

(1) Pre-reading。

这一阶段的目的是激发学生的阅读兴趣和求知欲望，了解背景知识，拓展学生的知识面，开阔其视野，也有助于培养学生的自学能力和学习习惯，为正式阅读做准备。

教师首先对即将阅读的文章做一简短介绍，如这篇文章的故事取自电影Cast Away，中文译作《漂流者》或《荒岛余生》。电影描述了工程师 Chunk在一次出差的旅途中搭乘的小飞机失事，他被困在一座无人荒岛的事件。学生对接下来发生的故事充满好奇，好奇心调动着他们的阅读兴趣。可以将这篇文章与《鲁滨孙漂流记》结合起来，拓展学生的文学知识。

下面以小组为单位讨论下列问题：①Suppose you are alone on an island，what difficulties would you have to confront with？ List the main three. You can use the words and phrases in the box．

②You have to survive without friends and all the things you use in your everyday life. Which of the items in the box would be the most useful to you on the island？ List the three most useful items and explain why you think they would be useful.

可用这种表达方式：I think(believe，feel) that______ would be the most useful，because I could use it to______，to______，and to.

③Predict what will happen to Chunk on the island．

设置这三个问题的目的在于：让学生复习文章中的词汇知识；让学生锻炼如何表达自己的观点；激活学生已有的知识，让学生的思维活跃起来。

(2) While-reading。

本篇文章比较简短，让学生阅读整篇文章。在阅读之前，教师给每个组分别布置不同的任务。五个组的任务分别如下所示：

①How does Chunk survive on the island？ List some examples in the text．

②Whats the most difficult challenge to Chunk？ And why？

③How many kinds of friendships do you know？ List some．

④How shall we keep friendship？ Whats the most important thing between friends？

⑤What do you learn from the text？

阅读完之后，小组成员共同探讨解决问题，再进行思索，找出新的证据，继而达成共识。引导学生在过程中学会倾听他人的想法，尊重别人的意见。最重要的是每个人都肩负任务——将所学知识带到新组中去，讲解给新组员。

各组完成任务之后，再按照组员编号重新组合，即相同编号的学生组成新的小组，这样，新的小组中每个成员已经在原来的小组完成了一个任务，就可以把自己学到的知识教给新小组中的其他成员，每个人都有机会向其他同学讲解所学的知识，同时在互动过程中对文章有一个全面的理解。

在该阶段，教师的监督与指导至关重要，由于采用讨论合作的教学方式，课堂容易混乱，一些学生可能会“浑水摸鱼”。教师应在各组巡回监督指导，及时发现问题，予以解决。

(3) Post-reading。

待新组完成任务后，新组各派一名代表向全班同学汇报自己组的学习成果，接受其他组的评议，教师可以进行总结性评价。任务完成之后的评价机制至关重要，既要公平合理，又要能够激起学生参与学习的积极性。可以分别给出每组组员阅读前阶段、阅读中阶段、新组阶段的得分，并将三个分数相加计算总分。

在阅读前和阅读中阶段由自己组员针对该成员的表现进行打分，新组阶段由新组的组员打分，满分5分。各组的最后得分包括组员得分总和、其他组的评价分数及教师评价三个方面。这样，集体的成功是建立在各个组员努力的前提下的，每个组员都对集体有所贡献，会激励学生在以后的学习中积极发挥自己的作用。即使没有获胜的小组，组员也在组内感受到自己的重要性，实现了自己的价值。

最后布置作业，由于阅读材料取自一部电影，可以让学生回家观看该电影，然后写一篇观后感，加深对课文的理解。

资料来源：屈红宁.锯分法在中学英语阅读教学中的应用［J］.教学研究，2011(1)：84-86.

点评：锯分法是国际上广泛使用的一种合作学习方式，也是利用TARGET教学模式中的“小组安排”这个课堂结构要素的一种方法。它通过组成异质小组，实现成员间的性格互补及学习水平的搭配，在课堂中建立“利益共同体”，有利于学生将注意力放在小组任务的完成上，而不是个人能力的差异比较上，能够培养学习目标定向。

自我在动机过程中的能动作用

——德西和瑞安的自我决定理论

有些学生学习的动力来自外部，例如家长的赞许和奖励、激烈的社会竞争等；而有些学生的动力则来自内部，例如对知识的兴趣、提高自身能力的愿望等。这种对学习动机的分类方法得到了人们的普遍认可，但也有人提出疑问：外在动机能够转化为内在动机吗？答案是肯定的。我们来看一个简单的例子：一个学生起初认真学习是因为妈妈承诺期末考得好就有奖励，后来他发现取得好成绩后有特别强烈的满足感和优越感，这是他以前从来没有体会过的，因而逐渐养成了勤思苦学的好品质。这种动机转化的动态发展过程引起了心理学家的兴趣。新近发展起来的自我决定理论，就是将动机看作以外部调节和内在动机为两个端点的连续体，以此来划分不同内化程度的动机水平，对动机由表层向深层转化的过程进行研究。

理论介绍

美国心理学家德西(Deci)和瑞安(Ryan)等人在20世纪80年代提出了一种关于人类自我决定行为的动机过程理论。该理论认为人是积极的有机体，具有先天的心理成长和发展的潜能。自我决定就是一种关于经验选择的潜能，是在充分认识个人需要和环境信息的基础上，个体对行动所做出的自由的选择。自我决定的潜能可以引导人们从事感兴趣的、有益于能力发展的行为，这种对自我决定的追求就构成了人类行为的内在动机。该理论主要有四个分支理论，即基本心理需要理论、认知评价理论、有机整合理论和归因定向理论。

1. 基本心理需要理论：心理需要是内在动机产生的基础。

自我决定理论指出，每个人身上都有一种发展的需要，这就是人类最基本的心理需要。理解学生学习动机的关键是个体的三种基本心理需要：胜任需要、归属需要和自主需要。胜任是指在个人与社会环境的交互作用中，感到自己是有效的，有机会去锻炼和表现自己的才能；归属是指感觉到关心他人并被他人关心，有一种从属于其他个体和团体的安全感，与别人建立起安全和愉快的人际关系；自主是指能感知到做出的行为是出于自己的意愿，是由自我来决定的。这些心理需要的满足程度，决定了学习动机的能量和性质。

2. 认知评价理论：外界因素对内在动机的影响。

认知评价理论探讨了社会因素对内在动机的影响作用。具体来说，凡是能满足人们胜任需要的社会事件，都能增强行为的内在动机，例如报酬、反馈、免于受到贬低性评价等。凡是满足人们自主需要的环境，也能增强内在动机。有研究表明，当人们在体验到成就或效能时，还必须感觉到行为是由自我决定的，这种情况下才能真正增强内部动机。反之，在任务的完成中，一些外部因素例如强制性目标、威胁、指令、最终期限等会削弱内在动机。此外，归属需要也与内在动机有关系，表现为当个体处于具有安全感和归属感的环境中时，会出现更多的内在动机。该理论为实现动机的内化提供了依据和指导。

3. 有机整合理论：外在动机转化为内在动机。

有机整合理论主要探讨了外在动机的类型和促进外在动机内化的条件。该理论将动机划分为内在动机、外在动机和无动机，同时根据个体对行为的自主程度，把外在动机分为四种类型：①外在调节型：指个体行为完全由奖励或惩罚等外部因素引发，自主程度很低；②摄入调节型：指个体吸收了外在规则，但没有完全纳入自我的一部分，这时候做出行动是为了避免焦虑或责怪，还不是真正的自我选择；③认同调节型：指个体对一个行为目标或规则进行有意识的评价，如果觉得该行为重要，就接纳为自我的一部分；④整合调节型：指充分内化后个体产生与其价值观和需要相一致的行为的动机，自主程度最高。需要注意的是，这四种调节类型处于外在控制和自我决定为两极的连续体的不同点上，体现了不同程度的内化和整合。这种方式与传统对动机进行二分相比，更为科学与合理。

4. 归因定向理论：内外动机的倾向存在个体差异。

归因定向理论认为，个人具有对有利于自我决定的环境进行定向的倾向。德西和瑞安认为，个体身上存在三种水平的归因定向，不同归因定向的人具有不同的特点。第一种是自主定向，即个体对能够激发内在动机的环境的定向，高自主定向的人往往富有创新精神，喜欢有趣的和有挑战性的活动；第二种是控制定向，即个体倾向于受报酬、期限、结构、自我卷入和别人指令这些控制因素的定向，高控制定向的人容易对荣誉、财富或他人的控制形成依赖；第三种是非个人定向，即个体对运气等不可控因素的定向，高非个人定向的人做事从不进行规划，并且墨守成规，希望事情都是一成不变的。

研究支持

德西认为，外在动机使用不恰当会导致内在动机的下降。为了证明这一点，他在1971年做了一个著名的实验。他选取了一些大学生，让他们在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段：第一阶段，所有的被试都无奖励；第二阶段，将被试分为两组，实验组的被试完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，被试可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组(奖励组)被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组(无奖励组)被试有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。通过该研究发现，人们在进行一项有趣的活动(内感报酬)时，如果提供外部的物质奖励(外加报酬)，反而会减少参与者对这项活动的兴趣。这种现象在心理学上称为“德西效应”。

理论应用

自我决定理论告诉我们，人具有自主学习的潜能，有成长和发展的内驱力。并且，这种内在动力更为稳定和持久，对学习的作用也更明显。因此，教师和家长要为学生创设良好的学习环境，充分调动学生的内驱力，激活内在的学习动力。

1. 营造良好的教学环境，满足学生的三种基本心理需要。

从上述理论阐述中我们知道，胜任、归属和自主需要的满足有利于学生在学习中产生内在动机。因此，教师在日常教学中，要注意从这几个方面入手，调动学生的积极性：首先，教师要给学生足够的机会去展现自己的才能，给学生布置的任务要处于最佳挑战领域，这样能让学生感觉到自己是胜任的；其次，要营造团结友爱的班级氛围，让每个学生都能得到情感上的归属，自愿地内化集体的价值观和行为方式；此外，教师要给予学生更多自我决定的机会，让他们自己去决定学习的内容和方式，学会对自己的学习负责。

2. 创建自主支持性的课堂，充分发挥学生的主体作用。

传统的教学模式以教师讲授为主，讲授的内容和方式都由教师决定，学生很少有机会参与决定。而自我决定理论强调学习者的主观能动性，认为内在潜能可以引导个体从事感兴趣的、有益于能力发展的行为。因此，教师要转变角色，由一个“指挥者”变为“引导者”，努力创建自主支持性的课堂。具体措施上，可以在课前预习时让学生自己提问、报告、评估；在课堂教学时多开展小组活动，通过自己探索和互助相结合的方式解决问题；在课后作业练习时让学生互相评判，再由教师归纳总结。通过以上方式，让学生更多地参与到教学中，充分发挥他们的主体作用，激发其对学习的内在兴趣。

3. 慎用奖励制度，避免预期奖励削弱内在动机。

在日常生活中，教师、家长最常用的激励方式就是给予奖励，其中既包括物质奖励，如小礼物、电子设备等，也包括精神奖励，如荣誉称号等。但自我决定理论表明，这种预期的奖励是控制性的，它会降低个体行为的自我决定程度和胜任感，导致内在动机下降，从而影响学生创造力的发挥。因此，教育上要慎用奖励制度，最好提供一些信息性的奖励，即给予学生积极的反馈，让他们感觉到自己有能力完成所从事的活动，或者将具体奖励安排在任务结束之后。

应用案例

老师：现在已经是期中了，开学初布置的学期论文必须在期末前一周交上来，将作为评估课程成绩的重要依据。到目前为止，有没有同学在学期论文的准备过程中需要我的帮助？

学生：(没有一个人举手)老师：有没有人在收集资料、参考文献或者其他必需的材料方面存在困难？

学生：(还是没有一个人举手)老师：有没有人已经开始动手写论文了？

学生：(仍然没有一个人举手。大家开始羞愧不安起来，一个个都低下了头，不敢看老师的眼睛)老师：有多少人的论文题目已经确定好了？

学生：(稀稀拉拉地有几个人举起了手)上述情景描绘了学生在学习活动中的拖延现象。学业拖延是一个很普遍的问题，无论是小学生、中学生还是大学生，甚至成年人，都会遇到这样的情形：有一项学习任务明明完成的时间非常宽裕，但之前就是不愿意花精力在这上面，非要等到最后几天才匆匆赶工，弄得自己非常紧张和焦虑，还往往没法保证完成的质量。

拖延一方面使学生不能在规定的时间里完成学习任务，这对成就的取得与学习过程都有较大的消极影响。另一方面，这种对学习不必要的延迟会引起许多不愉快的情绪，所以拖延总是和消极的情绪体验相连，如低自尊、高水平的抑郁和焦虑。这类学生不仅忍受着拖延带来的消极后果，还容易引起健康问题。那么，为什么这些学生知道自己有这种坏习惯，深受其害，却又无力摆脱呢？这个问题可以从动机的自我决定理论来进行分析。

德西和瑞安认为，外在调节型和摄入调节型动机偏向于外部动机，而认同调节型和整合调节型动机偏向于内在动机。两者的区别在于前者在学习上是被动的，而后者却是积极主动的。外在动机的学生更容易出现拖延行为，原因在于他们只有感受到压力后才会开始行动。因此，学生的自我决定程度越高，他们对于学习活动就会越主动、越早地开始，在遇到困难时越能够坚持。此外，这些学生也会更享受学习中体会到的积极情绪，对其中的消极情绪也更善于去处理。例如，对学习中的进步，高自我决定者能从中获得更多自尊与自我价值感，而低自我决定者则获益不大，他们只是觉得完成了任务，并没有意识到与自我成长的关系。由此我们可以看到，让学生有更多的内在动机，是防止拖延的首要任务。

在教育实践中，可以从以下几个方面来帮助学生建立更多的内在动机：(1) 提高学生的自我效能感。很多拖延发生的原因，是学生觉得自己难以完成或完成不好任务，从而通过不断拖延来逃避。因此，教师和家长要帮助学生提高自我效能感，让他们相信自己，勇于接受挑战，在遇到困难时不轻易放弃。

(2) 帮助学生掌握一些必要的学习策略。经常拖延的学生往往自控力较差，做事情缺少规划，不能科学合理地自主学习，这也是他们产生拖延的一个重要原因。教师和家长可以教授学生一些必要的学习策略，如管理时间的方法、分割任务的技巧等，让学生从小事做起，慢慢养成良好的学习习惯，改变拖延现象。

(3) 给学生明确适当的学习任务与目标。学习任务有两种：教师设定和自己设定，但不管何种方式，都要有一定的沟通，让学生能感觉到是自己的决定，而不是被控制，这有利于提高学生的主动性。此外，教师的学习任务是针对班级大多数学生的情况而定的，对于有些学生可能难度过大，教师应该帮助这些学生建立自己的完成标准，即要求稍微低一点，以符合学生的实际情况。这样有利于学生在完成的过程中减少拖延。学生自己设定学习任务时，一定要注意任务的具体化。目标越明确、指令越清晰，越有利于任务的完成。

资料来源：刘娜.动机的自我决定程度对学业拖延行为的影响［J］.文教资料，2006(13)：58-59.

点评：拖延是一个很不好的学习习惯，不仅不利于学业成就的达成，还使得学习者饱受消极情绪的困扰。改变拖延的一个方法，就是化被动为主动，让学生有更多的内在动机。自我决定理论告诉我们，满足胜任力和自主感的需求可以增强内在动机。因此，教师可以从这方面出发，帮助学生拒绝拖延，养成良好的学习习惯。

学习动机并不是越强越好

——耶克斯—多德森定律

学习动机是推动学生开展学习活动的内在原因，是激励、指引学生学习的强大动力。教育心理学研究和教育实践都表明，学习动机推动着学习活动，能激发学生的学习兴趣，保持一定的唤醒水平，指向特定的学习活动。因此，学习动机在学习过程中的作用是显而易见的，对学生的学习行为有明显的促进作用。故而，教师和家长要努力调动学生的学习动机。那么，是否学习动机越强，学习效果就越好呢？心理学家耶克斯(Yerks)与多德森(Dodson)经过实验研究归纳出耶克斯—多德森定律(The Yerks-Dodson Law)，为我们揭示了谜底。

耶克斯—多德森定律对教育实践具有重大的指导意义，它指出教师和家长，抑或学习者，在调动学生或者自己的学习动机时要控制好动机的唤醒水平，根据不同任务难度激发动机水平。比如，对于一般难度的任务要使学生保持在中等程度的动机水平下，以获得持续、最佳的学习效果。

理论介绍

美国心理学家耶克斯和多德森研究发现，动机强度与工作效率之间不是线性关系，而是呈倒U形的曲线关系。具体体现在：动机处于适宜强度时，工作效率最佳；动机强度过低时，缺乏参与活动的积极性，工作效率不可能提高；动机强度超过顶峰时，工作效率会随强度增加而不断下降，因为过强的动机会使机体处于过度焦虑和紧张的心理状态，干扰记忆、思维等心理过程的正常活动。

此外，耶克斯和多德森的研究还表明：动机的最佳水平不是固定的，依据任务的不同性质会有所改变。在完成简单的任务时，动机强度高，效率可以达到最佳水平；在完成难度适中的任务时，中等的动机强度效率最高；在完成复杂和困难的任务时，偏低动机强度下的工作效率最佳。由此，我们可以得出这样的结论：在学生学习的过程中，并不是学习动机越高，学习效果越好，而是需要根据学习任务的难易程度，适当地调整学习动机，从而取得较好的学习效果。

耶克斯—多德森定律为我们调动学生学习动机提供了一些启示：

(1) 各种学习活动都存在一个最佳的动机水平；

(2) 学习动机的最佳水平随任务性质的不同而不同；

(3) 在难度较大的学习任务中，较低的学习动机水平有利于学习任务的完成。

那么，什么样的学生更能取得较好的学习成绩呢？显然，是那些可以灵活调整自己动机强度的学生。因为在现实环境中，没有一个人总是在执行固定难度的任务，而总会遇到不同性质的任务，因此，只有能够根据任务性质调整自己的动机水平的人才能够取得较好的成绩。因此，教师和家长在调动学生的学习动机时，需要考虑学生当下的学习任务的难易程度，帮助他们合理地设定学习目标与期望，建立适当的学习动机水平。

图3-2 耶克斯—多德森定律

研究支持

布鲁纳的学习动机实验也为耶克斯—多德森定律提供了一定的证据。布鲁纳等人让两组学生在一般实验条件下再认迅速闪现的卡片。实验者首先让两组被试辨认迅速呈现的三个词的短语，然后分别对两组被试提出不同的要求。对第一组被试提出的要求是，在极短的时间里讲出一张复杂图片的详细细节。这是一项不可能完成的知觉再认任务。由于呈现时间极短，被试无法辨认，虽竭尽全力，但成绩很糟。在整个实验过程中，该组被试一直处于十分紧张的状态，因此这组被试也叫作紧张组。另一组控制组的被试也在相同的时间内看了相同的图片，但主试对他们的要求简单得多，只要求他们评判这幅图画的亮度。实验最后，主试再一次让两组被试完成另外一个任务：再认形式上同最初再认的句子一样的另外一些句子。结果，紧张组的被试没有任何进展，成绩依然很差，无法理解呈现的材料，而控制组被试的成绩却比开始时有了较大的提高。

从以上的实验来看，过高的内驱力水平并不利于学习效果的提高。中等程度的动机唤醒水平似乎对学习具有最佳效果。动机强度与学习效率之间的关系大致呈倒U形曲线。耶克斯—多德森定律则在此基础上进一步证明了不同的学习任务其最佳的动机水平也不相同，并且具有明显的个体差异。一般来说，比较简单的任务，其学习效率随动机的提高而上升，随着任务难度的增加，最佳动机的水平有逐渐下降的趋势。

理论应用

教学过程中，学生是学习的主体，教师是学习的主导。在学生学习过程中，学生的学习动机是学习过程的核心，培养和激发学生的学习动机是教师的一项重要任务。

1. 正确运用奖励和惩罚。

心理学实验证明，表扬和鼓励比非难、嘲笑、讽刺、挖苦对激励学生的学习积极性更有效。奖励和惩罚是许多教师与家长最擅长的措施，他们通过奖励来鼓励孩子的某些行为，吸引他们为了得到奖励而努力学习；通过惩罚来限制某些行为，让孩子知道不学习或者学习失败的后果，从而调动孩子学习的积极性。但是，在奖励和惩罚两大高压政策的作用下，有些孩子经常处于过强的内驱力状态，其学习效果反而不好。因此，教师与家长要学会合理恰当地运用奖励与惩罚的措施，不可只注重外部奖励或者施加过分严厉的惩罚。

拓展阅读

使用奖励与惩罚的几个注意事项

(1) 要以奖励为主。奖励作为一种诱因，与学习目标联系在一起，向学生传达出这样一种信息：只有通过努力学习、掌握知识、取得好成绩，方可达到获奖的目标。一方面，奖励满足了学生自尊心的需求；另一方面，奖励满足了学生的某些内驱力，从而起到强化作用，进一步加强了其学习动机。需要注意的是，奖励如果运用不当，不仅不会激发和调动学生的学习动机，还会使学生骄傲和忽视自己的缺点。

(2) 合理利用惩罚这把双刃剑。在教学中，惩罚对学生的作用有两面性。一方面，积极的惩罚对学生的学习起着激励作用。如对学习不及格、行为品行在班级中落后的学生进行适度惩罚，他们会产生一种不足感、紧张感，从而激发自我提高的内驱力，使其在学习活动中改进方法，并克服不注意、拖沓、懒散的习惯，从而增强学习的积极性和主动性。另一方面，不适当的惩罚会使学生更加不热爱学习，甚至厌学，更不能好好学习，加上情绪的干扰，理智便难起作用，甚至对教师也产生了厌烦的不良情绪。

(3) 教学中的奖惩措施要因人而异。教师的奖励或惩罚对学生的学习动机均有很大的影响。要明确奖惩的效果随着学生的年龄、性别、性格、知识水平以及师生关系等的差异而有不同的变化。由于学生的个性不同，教师使用奖励和惩罚的侧重点应该有所不同，对于那些学习成绩较好、容易滋长骄傲情绪的学生，要严格要求，进一步指出其不足之处，指出努力的方向，激励他们继续上进；对那些个性懦弱的学生，就应该多表扬、少批评，尤其不能处罚，否则会使他们丧失信心。

2. 不要过分强调外部动机，要注重提升内部动机。

学生的学习动机过多地来自外部的奖罚，会导致学生只重视学习的外部动机，而忽视学习的内部动机。动机按其动力来源，可以分为内部动机和外部动机。内部动机是指活动本身所引起的动机，它是由个体的内在需要决定的。比如孩子喜欢玩游戏、喜欢唱歌，都是本身的兴趣使然。外部动机是指由于外部诱因所引起的动机，它往往是在外界的作用下产生的，如教师的要求、家长的惩罚等。虽然对学生来说，外部动机和内部动机同样重要，但过高的外部动机会给学生带来很大的心理压力，致使学生渴望成功，害怕失败，甚至不能面对失败。他们害怕一旦失败了，身上的光环、他人的赞美都会消失，随之而来的就是责骂和惩罚。

3. 帮助学生设置恰当的目标定向。

通常情况下，学生的目标取向有学习目标取向和成就目标取向两种。学习目标取向的学生把学习当成是掌握知识、获得某种能力的方式；成就目标取向的学生则把学习当成是为了获得对其能力的积极评价或避免否定的评价。我们发现前者的学习动机适当，受外在因素的影响较少，通常不会因为教师或家长的批评、表扬而产生过低或过高的学习动机。后者则容易为了获得教师或家长的表扬而产生过高的学习动机，或者因为教师或家长的批评、指责而灰心丧气，产生较低的学习动机。这都不利于他们取得稳定的、较好的学习成绩。因此，教师要帮助学生设置合理的目标取向，激发学生适当的学习动机，以帮助他们取得较为稳定的学习成绩。

4. 训练学生对学习结果有一个正确的态度。

“胜败乃兵家常事”，学生在学习过程中，成绩的好坏也不是一成不变的，如果成绩好时兴高采烈，成绩坏时则捶胸顿足，都容易使学生出现学习动机过高或者过低的情况。比如，下定决心好好学习，或者认为自己不是学习的材料，再也不学习了。这样的心态都是不好的。所以，教师要帮助学生培养面对学习结果的良好心态，让学生了解影响学习结果的因素是多方面的，学会对已有结果进行合理归因，从而为自己设定适当的学习动机，以利于以后的学习。

应用案例

高考是每一位学子的一道门槛，要顺利迈过这道门槛，首先要迈过自己的那道心槛。下面我们来讲一讲耶克斯—多德森定律对高考学子的几点启示。

面对高考这一复杂困难的任务，通常来讲，学生心理压力很大。对于学习成绩优异的学生而言，更是如此。他们身上担负着教师、家长的厚望，对自己的要求也十分严格。在这种状态下，如果他们的心态或者学习动机不能够调整好，就很容易被击垮。小张就是这样的一个例子。她对自己过分苛刻，甚至可以说达到了极致。一次模拟考试的失利让她头痛不已，她下定决心，要加倍努力学习。

根据耶克斯—多德森定律，并不是动机越高，取得的成绩就会越好。高考本身是一项比较困难的任务，这就要求有一个偏低的动机。小张的学习动机强度过高，使得她的学习效率随动机强度的增加不断下降，结果使思维和心理都受到干扰，导致情绪焦虑。

耶克斯—多德森定律指出，要想获得成功，需要一定的压力，但是要保持动机的适中。不能为了一次模拟考试失利而患得患失。高考既是一场智力竞争，又是一场心态较量。小张在降低自己的动机水平的同时，也要保持一种踏实沉稳的心态，力求做好现在的事，以平和的心态面对以后的考试。

作为考生的重要陪伴者，小张的家长也需要调整好自己的状态。父母要帮助小张降低学习动机水平，缓解其学习压力，减小其情绪波动，共同跨过高考这道门槛。具体而言，家长应该做到以下几点：

(1) 要警惕“高考家长综合征”，防止把消极的情绪传染给孩子，否则家长的焦虑会加深孩子的心理负担，给孩子增加压力。所以家长首先要消除压力，不能自己先被击垮。

(2) 提高对孩子压力以及学习动机的调控力，意识到“并非学习压力、学习动机越大，效率越高”。过高的期望不仅会造成家长心态的失衡，也会给孩子增加不必要的压力。同时，也要避免盲目减压现象，不能让孩子忽视高考的重要性。总之，家长要保持对孩子适度的压力和期望，这样才能起到激励作用。

(3) 传递积极情感，对孩子给予必要的关爱、信任。心理学研究表明，人处于任务中都会显现出一种紧张状态，未能完成任务者，思绪总是被那些未能完成的工作困扰，心理上的紧张压力难以消失。因此，帮助孩子提高做事情的执行力，及时完成任务，能够给予他们充分的信心，帮助他们树立战胜高考的信心。

资料来源：王红红.“耶克斯—多德森定律”对高考学生的启示［J］.学周刊，2012(9)：10.

点评：高三学生面临巨大的压力，容易焦虑紧张，家长和教师需要了解学生学习动机的特点，提供一定的理论指导和应对策略。要让学生明白获得成功需要一定的动机，同时要根据任务的难易程度保持动机的适中性，否则很容易事倍功半。

4 学习中的迁移

学习迁移现象早已为人们所知。如我国古人就知道学习可以举一反三、触类旁通。孔子说：“举一隅不以三隅反，则不复也。”(《论语·述而》)从心理学上讲，“举一反三”和“触类旁通”都是指先前的学习对以后学习的促进，所以都是学习的迁移现象。

由于迁移在学习和教学中非常重要，研究者历来十分重视研究学习迁移的问题，希望理解迁移产生的条件和规律。但真正从理论上对迁移进行系统解释和研究，则始于18世纪中叶。从这之后，大量研究者从不同的理论基础和哲学基础出发，根据不同的实验与研究，对迁移发生的原因、过程以及影响因素等进行研究和解释，形成了众多有关迁移的理论和解释。

发现共同要素是迁移的前提

——桑代克等人的相同要素说

培养学生能力、发展其智力已成为学校教学的一个重要目标，但能力的发展、智力的提高必须通过一定的方式表现出来，学习的迁移就是检验教学是否达到这种目标的最重要的指标。美国心理学家桑代克认为：学习是刺激和反应之间形成联结，前后两种学习存在着相同的要素时，前一种学习上的成功可以迁移到后一种学习上，使学习产生正迁移效果。相同要素说在当时的教育界曾起过积极的作用，使学校脱离了那种在形式训练说影响下不考虑实际生活只注重所谓形式训练的教学状况，在课程方面开始重视应用学科，教学内容的安排也尽量与将来的实际应用相结合。

理论介绍

相同要素说是桑代克在一系列实验的基础上提出的一种迁移理论。他根据实验结果指出，学习迁移的发生绝不是因为任何古典学科训练的结果，因为在一种情境中成立的反应模式不能迁移到其他的情境中去。前后两次学习只有在内容上有共同元素，才能发生迁移，否则，无论它们所涉及的官能如何相同，也是不能发生迁移的。

1. 相同要素的本质。

传统教育中的形式训练或心智训练说认为，注意力、记忆力、推理力是每个人最基本的心智官能，具有较好的某种官能在所有的情境中都能表现良好的功能。因此强调用组织严密、艰深难懂的古典学科训练学生的心智官能，以促进学生心智能力的整体发展，却忽视了实用知识和技能的学习和训练。桑代克反对这种普遍的形式迁移，主张共同的要素迁移。桑代克在1903年出版的《教育心理学》中写道：“只有当两个训练机能之间有相同的元素时，一个机能的变化才能改变另一个机能的习得。”从一种学习情境到另一种学习情境的迁移，只是由于这两种学习情境有相同的方面，迁移是非常具体而有限的。所谓的“相同元素”，实际上指的是内容上的共同元素。更明确地说，是指两次学习在刺激—反应联结上的相同要素，指学习内容中元素间的一对一的对应。比如掌握了加法可以增进乘法的演算，因为加法和乘法的部分元素是相同的。

2. 新联结主义思想。

相同要素说的依据是桑代克的新联结主义思想，是他在对动物进行实验研究的基础上提出的一种心理学理论。他所指的相同联结，包括目的、方法、普遍原则与经验上的基本事实四个方面的相同联结。“联结”原指实验动物对实验笼内刺激感觉和反应动作的冲动之间形成联系或联想，它和人类具有的观念联想概念不同，人与动物均具有联结现象。因而，桑代克把学习的相同要素看成是相同的联结，含义是比较广泛的，他把联结概念推广到人类心理上，认为人和动物的联结只是复杂程度不同而已，学习的迁移过程是把已有的联结转移到新情境的结果。

研究支持

为了证明学习迁移中相同要素的重要性，桑代克和伍德沃思(R.S.Woodworth)在1901年进行了一项十分有名的学习迁移实验。他们以大学生为被试，训练他们判断不同大小和形状的图形面积。在实验中，实验者首先让被试估计了127个矩形、三角形、圆形和不规则图形的面积，以预测他们判断面积的一般能力。然后，实验者为被试提供90个10平方厘米到100平方厘米的平行四边形，让他们进行面积判断训练。训练结束后，把被试分成两组，让第一组判断13个与训练图形相似的长方形图形的面积；让第二组判断27个三角形、圆形和不规则图形的面积。

实验发现，通过前面对90个平行四边形图形面积的判断训练，被试对与平行四边形相似的矩形图形的面积判断成绩有提高，然而他们对与平行四边形不相似的三角形、圆形和不规则图形的面积判断成绩没有提高。桑代克在其他相类似的实验中发现，通过对完成某种任务的训练，被试之后完成相同任务的成绩都有明显提高，且这些训练能够迁移到相类似的任务中去，但效果远不如针对该任务的直接训练。

桑代克的实验结论与形式训练说理论的观点大相径庭。桑代克从实验中总结出：“只有当两个训练机能之间有相同的元素时，一个机能的变化才能改变另一个机能的习得。”桑代克认为当两种情境中的刺激相似而且其反应也相似时，迁移才会发生，而且一个情境与另一个情境中相同的元素越多，迁移越大。

理论应用

桑代克的学习迁移理论的关键是在两次学习中刺激—反应联结上的相同要素。因此，在实际的应用中，教师要注意学习内容中元素间一对一的对应以及不同学科间的联系与比较，帮助学生进行知识的迁移。

1. 构建学科内知识的联系，温故而知新。

教师要增强本学科内知识的纵向联系，构建知识框架网络，不仅要教授学生新知识、新方法，更要学会总结复杂知识技能与简单知识技能、新知识技能与旧知识技能之间的异同，将已有知识作为桥梁，促使学生把已学过的内容迁移到新的学习内容上去。在这个过程中，教师要学会引导学生自主挖掘新、旧知识的共同部分，通过课堂提问及小组讨论的形式，让学生充分理解知识间的联系，温故而知新，自然而然地完成学习的迁移。

2. 加强学科间知识的联系，鼓励学生跨学科思考。

教师要注意各门学科的横向联系，总结不同学科间的共同部分，鼓励学生把在某一门学科中学到的知识运用到其他学科中去。在日常教学中，教师要引导学生关注历史与地理、几何与地理、化学与生物、数学与物理等学科之间的联系。课堂提问及课后作业要鼓励学生利用其他学科的知识去思考、论述、求解本学科的问题，有些知识在不同学科之间只是阐述与表现的角度不同，其本质思想大同小异。只有多鼓励学生活学活用，抽取共同要素进行思考，理解并掌握学科间的共有部分，才能促进学习的迁移，进一步提高学习兴趣，提升学习效果。

应用案例

优秀跳跃运动员除了专项成绩突出外，在副项成绩上往往也表现出较高的水平，武汉体院的6名跳跃运动员也表现出同样的情况。武汉体院优秀运动员中，三名跳高选手的跳远成绩分别达到7.65m、7.57m和7.68m，尤其是其中一名运动员的两项成绩更是分别达到了2.3m和8.35m，当时被誉为“双料明星”。这说明跳高与跳远(三级跳远的运动特征与跳远基本一致)之间具有联系，可以相互产生积极影响。

(1) 技术原理相近。两个项目的技术原理基本相同：均属周期性与非周期性相结合性质的运动；身体重心运动轨迹都属于由水平位移转变为抛射运动；技术上分为助跑、起跳、腾空、落地四个技术阶段；影响成绩的主要因素都取决于人体重心腾起的初速度和腾起角度；空中动作均属于相向运动(挺身式跳远)。

(2) 主要技术特征相近。两个项目在主要技术特征上存在着极为相近的共同因素：助跑技术基本上均属于平跑技术，都要求在正确完成起跳的前提下，发挥最大速度(可控制速度)；助跑的节奏性、稳定性强，最后几步步长稳定、变化小，且主要依靠步频加快节奏，最后一步得快；在起跳的技术动作结构上，基本保持跑的动作，都强调起跳速度快、爆发力强、制动性小；现代跳跃技术观点“起跳是跑的动作的延续”集中反映了两者在跑跳结合这一关键技术环节中的共同特征，甚至在起跳腿扒地式着地和折叠式摆腿的技术细节上，要求也颇为相似。总之，两个项目的共同技术特征是以速度为核心。

(3) 主要专项素质相似。首先是身体素质相近。速度素质和力量素质是跳跃运动员的主要专项素质。世界优秀男子跳高和跳远选手都具有很高的速度能力，如绝对速度(百米成绩分别在10.8s和10.5s以内)、加速度能力(助跑速度利用率为80%和95%以上)、助跑速度(8.5m/s和11m/s)、起跳速度(起跳时间为0.14—0.17s和0.1s)和起跳的摆动速度(均接近20m/s)。参与起跳的主要肌群相同，并且起跳技术的时空特征(动作的路线、幅度、速度及动作的配合)也较为相近。

(4) 神经过程、心理过程相似。运动节奏反映了完整行动中各个动作规律的次序。两个项目的技术动作过程具有同步性，其节奏的结构基本上趋于一致。尤其在技术的关键性因素和条件上趋于一致。这种大脑皮层运动中枢兴奋与抑制交替的一致以及肌肉用力精确分化程度的一致，是神经—肌肉过程产生迁移的原因之一。两个项目的主要技术阶段的心理注意指向有许多相同点：助跑逐渐加速、起跳前的快速节奏、由于起跳的准备性工作而自然表现出的倒2步大于倒1步、助跑速度的可控性以及快捷而有力的起跳等。

跳远对跳高的积极性转移效果更加明显。原因是两者在助跑起跳的主要环节中，不仅动作结构及肌肉工作特点相似，而且，专项身体素质，如助跑的速度、起跳的速度和力量、腾起初速度等，跳远都超过跳高，跑跳的结合更紧密。跳高的运动员采取跳远训练，必然会产生积极的迁移效应，这有利于打破旧的技术动力定型，重新组合建立新的动作机制，提高技术水平。世界优秀跳远选手之所以也能表现出一定的跳高水平，是因为他们自身具备一定的技能和素质基础；而跳高选手之所以表现出一定的跳远水平，则充分说明加强跳远训练对提高跳高运动成绩的重要作用。

资料来源：沈茂金，廖洁莹.对跳远和跳高之间运动技能迁移的探讨［J］.体育师友，2007(1)：61-63.

点评：跳高成绩除了取决于运动员的专项能力，还与其副项成绩有着明显的关系。迁移理论是运动训练的一个重要原理，深入研究跳跃项目之间的迁移规律，对提高训练理论水平、改进方法大有裨益。

概括共同关系是迁移的关键

——贾德的概括化理论

“为迁移而教”，这是当今教育界颇为流行的口号之一。美国心理学家贾德(C.H.Judd)认为，只有在先期学习中获得了知识的一般原理，才能将先期学习中所获得的知识迁移到后期的学习中去。根据这一理论，两种学习活动之间存在共同成分只是产生迁移的必要前提，而产生迁移的关键是学习者在活动中概括出它们之间的共同原理。贾德强调经验概括化的重要性，认为学生需要先掌握原理，形成类化，才能迁移到具体的类似的活动中去。因此，掌握原理是学习迁移发生的先决条件。

理论介绍

贾德认为，在先期学习A时所获得的东西，之所以能迁移到后期学习B中，是因为在学习A时获得了一般原理，这种一般原理可以部分或全部运用于A、B之中。根据这一理论，两个学习活动之间存在的共同成分，只是产生迁移的必要前提，而产生迁移的关键是，学习者在两种活动中概括出它们之间的共同原理。

1. 迁移问题与学习理论的关系。

迁移问题与学习理论问题是紧密相连的，学习理论是迁移理论的基础，迁移理论的分歧总是以学习理论的分歧为背景。贾德认为，学习有两种可能的性质或水平，即机械学习和概括化学习，第一种水平的学习很少有价值，而第二种水平的学习则有很高的价值。他坚信，知识总是具有使概括化成为可能的形式，也就是说，在学习时，总会具有很多理智的联想和许多新联想的可能性。

2. 概括化理论。

概括化理论也称为经验类化说，贾德以实验的方式研究了原则和概括性的迁移，认为在经验中学到的原理原则是迁移发生的主要原因。学习者在学习A时获得的一般原理原则可以部分地或全部地运用到学习B中。根据迁移的概括化理论，对原理概括得越好，在新情境中的学习迁移就越好。后来，亨德里克森(Hendrickson)等人曾改进了贾德的实验。他们不仅进一步证实了贾德的理论，而且指出，概括化不是一个自动的过程，它与教学方法有密不可分的关系，如果教学方法上注意如何概括、如何思维，就会增加正迁移出现的可能性。

3. 概括化理论的局限性。

贾德揭示出概括了的经验在迁移中的作用，开创了对高级认知领域的研究。问题是：经验的概括水平仅是影响迁移的一个条件，它不是迁移的全部条件，也不能说明迁移现象发生的心理机制。贾德把迁移看成完全是由环境决定的，迁移是能够自动发生的，但是事实上，排除了目的性的迁移是不可能发生的。把迁移看作概括化的同义词的观点也是不确切的，在迁移中，不仅有新课题的类化，也有旧经验的具体化，何况他的概括化又指的是已有的经验，就更不能说明迁移现象的实质了。概括化理论不能说明负迁移是如何发生的。

研究支持

贾德在1908年所做的水下击靶实验是一个经典的迁移实验。在实验中，贾德以五年级和六年级的小学生为被试，让他们练习用标枪投射水中的靶子。被试被分为两组，实验者在投射前向一组被试详细解释了水的折射原理，但没有对另一组被试作任何讲解。投掷练习开始时，实验者把靶子设在水下30.48厘米(12英寸)处，让被试进行投掷。结果两组被试的成绩没有任何差别。这说明一开始的理论讲解对练习没有产生显著作用。随后，实验者改变了实验条件，把靶子移到水下10.16厘米(4英寸)处，让被试继续投掷。结果两组间存在显著的差异。讲解过折射原理的一组很快适应了水下10.16厘米的条件，不论在速度上还是准确度上，都明显高于另一组。而未讲解过折射原理的那一组投掷成绩明显不如前一组，错误连续发生，并且之前水下30.48厘米处的投掷练习没有给他们带来任何帮助。

贾德就折射原理的学习对于向水下射靶的迁移影响所做的解释是：理论(折射原理)把有关的全部经验——水外的、深水的与浅水的经验组织成为整个思想体系，他们(被试)知道靶子在水中移动的深浅程度不同，因而第二次实验的时候，就能迅速而有效地应付了。换言之，他们通过学习理论知识掌握、理解了实际情况以后，就能利用概括了的经验迅速解决需要按实际情况做分析和调整的新问题。在这里，概括化是指概括化了的经验，即组织成为整个的思想体系的经验，这不是知识原理本身，而是一系列的、整体的行为规则或原则。在做了这样的理解之后，贾德把全部迁移都归结为概括化。他曾经简明地指出：“概括化与迁移是同义词。在学生充分掌握了一门学科的概括化之后，也就是说，当他获得一种广阔关系的观点之后，他就具备了独立而广泛的理智力量，就可以使训练效果迁移到新情境之中。”

理论应用

学生头脑里知识的概括程度是影响学习迁移的重要因素，越是概括的知识，越有利于迁移，概括性越强，迁移的范围就越广。因此，教学中如何培养学生的概括能力，实现迁移，就显得尤为重要。

1. 突破思维定势，提高概括能力。

中小学生由于受年龄和认识能力的限制，对事物的认识具有一定的片面性和不彻底性，这反映在他们学习过程中的生搬硬套、盲目运用、先入为主等思维习惯上。这种思维惰性会产生思维定势，表现出一种带有消极性的负迁移影响。教学中教师要帮助学生突破这种消极的思维定势，提高对知识的概括水平，顺利实现知识的正迁移。

2. 把握迁移规律，提高迁移能力。

迁移的实质就是概括，假如学生能发现两种学习间的关系，概括出两种学习间共同的本质要素，这两种学习之间就能产生迁移。在教学时我们应充分利用教材的编排特点和知识之间的联系，帮助学生发现两种学习材料的类似性，通过观察、比较、概括等找到实现知识迁移的着力点。

3. 深入观察概括，增强迁移效果。

在教学过程中，教师要注意引导学生善于观察，通过观察把握所学知识的本质特征，观察越深刻，概括水平就越高，实现迁移的过程就越顺利，迁移的效果也就越好。当学生面对一个问题，不知道如何去解决时，教师不要马上提供给他们方法和结论，而是引导学生对问题进行全面仔细的观察，再灵活运用知识的迁移，得到问题的解决方法。

4. 注重教学方法，促进迁移发展。

好的教学方法能够促进学生概括能力的提高，使知识迁移范围广，而不恰当的教学方法则难以实现学习的迁移。因此在教学时要使学生切实理解基础知识和基本原理，唯有如此，才能使学生对所学知识运用自如，触类旁通，促进正迁移的发生。教法得当，能使学生对通过学习的思想方法来发现新知识产生浓厚的兴趣，并为学生提供尽可能多的机会，让学生用自己所掌握的知识和经验产生思维迁移，拓宽知识面。

应用案例

数学研究的对象是抽象的形式化的思想材料，这决定了数学具有高度概括性；数学的发展历史展示了数学理论的形成和发展也是一个不断概括的过程，这表明概括是研究数学的基本思想方法。从这个意义上说，概括是数学最本质的特征之一。因此，在数学教学中，要特别注重概括能力的培养。

在教学圆柱的体积公式推导时，首先让学生回忆所学的圆面积公式的推导过程，然后引导学生想象：如果把圆柱底面的圆也16等分切开后再拼起来，将会得到怎样的形状?(拼成一个近似的长方体)通过具体的操作演示，向学生展示拼成的近似长方体的底面积等于圆柱底面圆的面积，高等于圆柱的高，最后依据圆的面积和长方体的体积公式得出圆柱的体积计算公式。整个推导过程中所用的方法和策略都是从推导圆面积公式迁移而来，使得所教学的新知不新，难点不难。

在教学简易方程解法时，首先出示：x-8=16，同时提出问题：这个等式同学们以前见过吗？那时叫什么？(含有未知数的等式)你能求出未知数x吗？根据是什么？(可以，根据减法的各部分关系)现在这个等式叫什么？(方程)会解吗？(与求未知数的方法相同)通过观察、比较、分析、概括，将旧知识“求未知数”的方法迁移到新知识“解方程”中来，使教学省时、自然。

资料来源：涂荣豹，陈嫣.数学学习中的概括［J］.数学教育学报，2004，13(1)：17-22.

点评：在数学教学中，我们要加强对学生学法的指导，注意知识的发生、发展过程，注重对知识点的概括，强调解题思路的总结和概括，使学生学会学习，养成良好的学习习惯，顺利实现学习的迁移。

理解和顿悟对迁移很重要

——苛勒的关系转换和顿悟理论

迁移是指一种学习对另一种学习的影响，凡是有学习的地方，就存在迁移。作为教育者，总是希望一种学习对另一种学习起到促进作用，学习的正迁移量越大，说明学生通过学习所产生的适应新的学习情境或解决新问题的能力越强，教学的效果也就越好。关系理论(relationship theory)是由格式塔心理学家提出的一种迁移理论。格式塔心理学强调行为和经验的整体性，认为每一行为和经验都自成一特殊模式。所以，学到的经验能否迁移到新的经验的获得中，关键不在于有多少共同的因素，也不在于是否掌握了原理，而在于能否理解情境之间的关系，即情境中的所有要素是否组成了一种整体关系。在他们看来，迁移是由于学习者理解或顿悟了情境之间关系的结果。

苛勒(W.Kohler)是格式塔心理学的创始人之一，他把格式塔原理应用到发展心理学中，研究了顿悟学习并把格式塔心理学理论系统化。

理论介绍

关系转换理论认为：人所迁移的是顿悟——两个情境突然被联系起来的意识。苛勒用小鸡啄米实验证明了关系转换的学习迁移理论。根据这一迁移现象，关系转换理论强调个体的作用，认为学习的主体对事物之间的关系认识得越清楚，并能加以概括化，就越容易产生迁移，迁移的作用也就越大。

1. 关系转换理论。

关系转换理论是格式塔心理学家1929年提出的学习迁移理论。这个理论实际上是从事物关系的角度，对经验类化理论进行了重新解释。他们不否认经验类化的作用，但他们强调顿悟是迁移的一个决定因素。

这个理论可以认为是概括化理论的继续与发展。他们并不否认学习依赖于学习原理的迁移，但他们强调顿悟是迁移的一个决定因素。所谓顿悟，就是突然地理解，就是不经逻辑的分析推理而仅凭直觉一下子领悟到学习对象的本质特征。顿悟学习，就是通过重新组织知觉情境并突然领悟其中关系而发生的学习。迁移不是由两个学习情境具有共同要素、原理或规则而自动产生的某种东西，而是由于学习者突然发现两个学习经验之间存在着关系的结果，也就是说学习者领悟学习情境中的关系是实现迁移的根本条件。

2. 顿悟学习的优点。

(1) 有利于学生学习自信心的形成、学习兴趣的培养和学习动机的激发。

顿悟学习的过程，是学生主动参与学习的过程。在这个过程中，学生的心理是安全的、自由的，因而常常产生创造性的成果。这些学习成果一旦产生，就会使学生有一种成就感。因为在潜意识里，他们会把这些成果看作是自己的劳动所得，而不是教师灌输或者诱导的。这种成就感必然会增强学生学习的自信心，使学生对学习充满浓厚的兴趣。

(2) 顿悟学习能够充分调动学生的潜能，培养学生独立分析问题、解决问题的能力。

通过顿悟学习所产生的知识和技能更有利于学生掌握。因为顿悟学习强调学生的独立思考、自主学习，强调学习情境的设置，使学生在学习过程中具有安全、自由、稳定、愉快的心境，这有利于学生潜能的发挥、能力素质的培养。并且，学生在学习过程中所获得的知识和形成的技能都经过了亲身实践，印象深刻，自动化程度高，可操作性强，保持持久，稍加总结、巩固，即可化为己有。

研究支持

苛勒用小鸡啄米实验证明了关系转换的学习迁移理论。他让小鸡在深浅不同的两种灰色的纸下面寻找食物。通过条件反射学习，小鸡学会了只有从深灰色纸下才能获得食物奖赏。然后，变换实验情境，保留原来的深灰色纸，用黑色纸取代浅灰色纸。现在的问题是：如果小鸡仍然到深灰色纸下面寻找食物，那就证明迁移是由于相同要素的作用；如果小鸡是到两张纸中颜色更深的那张(即黑色纸)下面寻找食物，那就证明迁移是对关系做出的反应。实验表明：小鸡对新刺激(黑色纸)的反应为70%，对原来的阳性刺激(深灰色纸)的反应是30%；而幼儿在做同样的实验时始终对黑色纸的刺激做出反应。

他认为这个结果证明是情境中的关系对迁移起了作用，而不是其中的相同要素，被试选择的不是刺激的绝对性质，而是比较其相对关系(把在前一种情境中学会的关系即“食物总是在颜色较深的纸下面”迁移到后一种情境中，从而做出了正确的反应)。

苛勒通过实验证明迁移的实质是个体对事物间的关系的理解。即迁移的产生依赖于两个条件：一是两种学习之间存在一定的关系；二是学习者对这一关系的理解和顿悟。其中后者比前者重要。习得的经验能否迁移，并不取决于是否存在某些共同的要素，也不取决于对原理的孤立的掌握，而是取决于个体能否理解各个要素之间形成的整体关系，能否理解原理与实际事物之间的关系，即对情境中一切关系的理解和顿悟是获得一般迁移的最根本要素和真正手段。苛勒认为，人们越能发现事物之间的关系，就越能加以概括、推广，迁移越普遍。

理论应用

顿悟学习理论开创了认知学习理论的先河。西方最早产生的学习理论是行为主义学习理论。行为主义学习理论把学习看作刺激与反应之间的建立或习惯的形成，认为学习是自发的试误过程。而苛勒却指出，学习并非像桑代克所说的是一个尝试错误的分析，而是一个通过重新组织加深对整个情境及其各种关系的理解和顿悟的过程，从而构建了与试误说相对立的顿悟学习理论，并成为当代认知学习理论的重要来源之一。

从以上分析中可以看出，顿悟学习不能包治百病。在教学中运用顿悟学习理论不仅有一定的范围，还必须具备一定的条件。这个范围需要教师去把握，这种条件也需要教师去创设。

1. 正确把握顿悟学习理论的运用范围。

顿悟学习强调的是学生的思考和领悟，通过思考，调动以往的知识和经验，重新组织学习材料，并突然地领悟材料中的关系，从而使问题得以解决。顿悟学习适合一些难度不大的理解性问题。难度太大，学生学而无功，长此以往，就会产生习得性无助感，感到自己对一切都无能为力，丧失信心，从而造成学习动机下降、情绪失调，形成认知性障碍，本来能够掌握的问题也束手无策了。教师在教学中一方面应认真分析学生的认知水平、以往的知识能力结构，正确地估计学生的最近发展区，另一方面要认真钻研教材，准确把握教材的重难点，从而合理地运用顿悟学习模式。

2. 给予学生熟读深思的充足时间。

顿悟学习是通过学生的思考得以实现的，顿悟学习的主体是学生，教师在其中只是充当引路人、助手的角色，为学生提供或推荐学习材料，给学生以恰当的点拨或暗示，绝不能颠倒主次。教师在教学时应以学生为中心，少一些说教，多给学生一点时间，让学生去揣摩、深思，自己去领悟方法的巧妙之处，自己去寻找问题的答案。这样得来的知识才更牢固，才更有利于学生能力的提高和创新精神的培养。

3. 重视知识经验的积累。

知识结构的系统性在顿悟学习中起着重要的作用。既然顿悟学习是学习者运用已有的知识经验去领会情境关系，那么学习者已有的知识结构是否清晰、准确、完备，是否有条理性、系统性，就成了制约顿悟学习的重要因素。实施顿悟学习之前，必须教给学生相应的知识，搭建好知识框架，以便学生在顿悟学习的过程中能够快捷、准确地检索到解决问题的知识信息。

4. 精心创设问题情境。

顿悟教学中问题情境的设置尤其要注意下面几个方面：一是问题要新颖、有趣，吸引学生的好奇心，造成学生认识上的冲突和不平衡，使学生产生探究欲和浓厚的学习兴趣。二是提问要注意新、旧知识的联系。问题新颖不是要让学生一无所知，而是应当根植于学生已有的知识和能力，在提问方式上变换角度。三是提问要难易适中。问题要有一定的难度，让学生觉得具有挑战性，这样学生参与的热情才高，投入的精力才充沛，达到的学习效果才好。

为了迁移而教

——奥苏贝尔的认知结构迁移理论

学习内容包罗万象，所含知识点更是星罗棋布，“课文无非是例子”(叶圣陶语)，充其量仅能谓之“鱼”。在有限的教学时间内，通过何种教学方法，正确运用迁移理论，使教学达到“授人以渔”，终身受用无穷的最终目的，是广大教师思考和关心的问题之一。认知结构迁移理论是美国心理学家奥苏贝尔在他的同化论基础上所提出的关于学习迁移的理论。和过去的研究不同，奥苏贝尔把迁移问题放在了一个更为广阔的层面进行考察，认为一切有意义的学习都是在原有的学习基础上展开的，这一过程本身就是一个迁移的过程，有意义学习必然包含了迁移，并把迁移与认知结构及其特征联系了起来。

理论介绍

认知结构迁移理论指出：一切有意义的学习都是在原有认知结构的基础上产生的，不受原有认知结构影响的有意义学习是不存在的。一切有意义的学习必然包括迁移，迁移是以认知结构为中介进行的，先前学习所获得的新经验，通过影响原有认知结构的有关特征影响新学习。

1. 认知结构迁移与有意义学习的关系。

奥苏贝尔在吸取其他心理学家研究成果的基础上，针对西方传统的学习理论在不同程度上忽略了人的学习特点的缺陷，提出了以确认人的学习特点为前提的有意义学习理论，并将其学习理论与教学论有机结合。在奥苏贝尔看来，一切有意义的学习都是在原有学习的基础上产生的。不受原有认知结构影响的有意义学习是不存在的。也就是说，一切有意义的学习必然包括迁移。在顺向迁移中，迁移是通过认知结构这一中介变量起作用的，先前的学习并不是一组刺激—反应的联结，而是累积获得的、按一定层次组织的、适合当前学习任务的知识体系。在学习先前课题时所得到的经验，并不是直接同后继学习课题的刺激—反应成分发生相互作用，而只是由于它影响原有认知结构的有关特征，从而间接影响新的学习。在有意义学习中，学生原有认知结构的特征始终是影响新的学习与保持的关键因素。这些特征不是指前后两个学习课题在刺激和反应方面的相似程度，而是指学生在一定知识领域内的认知结构的组织特征，如清晰度、稳定性、概括性和包容性等。

2. 认知结构变量。

所谓认知结构就是学生头脑里的知识结构，是学生头脑中全部观念的内容和组织，是影响学习和迁移的重要因素。个人认知结构在内容和组织方面的特征，称为认知结构变量，主要包括可利用性、可辨别性和稳定性。原有的认知结构就是通过这三个变量对新知识的学习产生影响。

认知结构的可利用性。是指面对新知识时，学习者原有认知结构中是否具有用来同化新知识的适当观念。这一特征涉及学生面对新学习任务时，他头脑中是否有与新的学习相关的概念或原理及其概括程度。原有相关概念或原理概括程度越高，包容范围越大，迁移的能力就越强。

认知结构的可辨别性。是指面对新知识时，学习者能否清晰分辨新、旧知识间的异同。这一特征涉及新学习的知识与同化它的相关知识的可分辨程度，两者的可分辨程度越高，则越有助于迁移并避免因混淆而带来的干扰。

认知结构的稳定性。是指面对新知识时，用来同化新知识的原有知识是否已被牢固掌握。这一特征是指同化新知识的原有知识的巩固程度。原有知识巩固程度越高，越有助于迁移。如果学生在某一领域的认知结构越具有可利用性、可辨别性和稳定性，就越容易发生正迁移。如果他的认知结构是不稳定的、含糊不清的、无组织的或组织混乱的，就会抑制新材料的学习和保持甚至导致负迁移。

研究支持

奥苏贝尔通过设计先行组织者来改变被试的认知结构变量，提高原有认知结构的可利用性、可辨别性和稳定性，促进新的学习和保持。奥苏贝尔和他的合作者在1961年研究了原有知识的巩固性对新的学习的影响。让被试先学习基督教知识，经过测验将被试的成绩分成中上水平和中下水平。然后将这些被试均分成三个组：第一组在学习佛教材料前，先学习一个“比较性组织者”(它指出了佛教与基督教的异同)；第二组在学习佛教材料前，先学习一个“陈述性组织者”(它仅介绍了一些佛教观念，其抽象水平与要学习的材料相同)；第三组在学习佛教材料前，先学习一份有关佛教历史的材料。在实验后的第三天和第十天进行了保持测验。结果表明，不论在哪一组，凡原先的基督教知识掌握较好的被试，在学习佛教知识后的第三天和第十天的保持成绩均较优(见表41)。对此，奥苏贝尔认为，认知结构稳定性即原有知识的巩固性对新知识的学习会产生重大影响。

表4-1 起固定作用的观念的稳固性和清晰性对后继的学习与保持的影响

原先的基督教知识掌握水平

第一组比较性组织者

第二组陈述性组织者

第三组历史材料

第三天的保持分数

中上

中下

23.50

20.50

22.50

17.32

23.42

16.52

第十天的保持分数

中上

中下

21.79

19.21

22.27

17.02

20.87

14.40

理论应用

在一般的课堂学习中，各个课题的学习并不是孤立存在的。先前学习是后继学习的准备和前提，后继学习是在与先前学习的联系中进行的。因此，在学校学习中，很少有像实验室那样严格意义上的迁移。这里，学习迁移所指的范围更广，而且迁移的效果主要不是指运用一般原理于特殊事例的能力(派生类属学习的能力)，而是指提高相关类属学习、总括学习和并列结合学习的能力。因此，无论在接受学习还是问题解决中，只要是已有认知结构影响了新的认知功能，就存在迁移。

1. 引导学生自主学习，充分发挥其主观能动性。

奥苏贝尔认为：学习者具有主观能动性。教师在教学过程中，不能一味机械式地满堂灌，而是要充分调动学生的学习积极性与课堂参与度，激发学生的内在求知欲。同时，教师要给学生搭建发展的平台和空间，让学生在教师的指导下进行自主学习，即将学习知识当作一个探索的求知过程，主动获取知识并培养能力。这种自主学习的过程有利于学生积极思考当下学习与先前学习之间的关系，主动建构和完善认知结构，促进迁移的发生。

2. 采用多样化的教学方式，提升学习效果。

在当前的教育中，讲授式教学和接受学习仍然是教师教学和学生学习的主要方式。但是，这种教学方式提供的主要是书本知识和间接经验，忽视学生的直接经验，容易引起学生的反感和抗拒。因此，教师要采用多样化的教学方式，将讲授式教学与自主学习、合作学习、探究学习等方式相结合，充分发挥学生的优势和特点，譬如：鼓励学生当“小老师”讲解某个知识点，其他学生补充。多样化的教学方式有利于学生形成良好的认知结构，快速、准确地掌握知识，有意义地学习。

3. 帮助学生完善认知结构，加深对知识的理解。

学习是新、旧知识融会贯通的过程，是不断充实、完善和建构认知的过程。所以，教师在教授新知识之前，必须充分了解学生的学习基础、知识状况、认知结构。在此基础上，积极引导学生把新知识技能融入自己的知识体系中，既建立关联又注意区分，从而有效地推进新旧知识的联结与同化，完善学生的认知结构。与此同时，还要注意营造师生间良好的交流互动的氛围，教师要经常点拨学生，学生要积极思考并向教师提问。只有这样，才能不断完善学生的认知结构，促进学习效果。

拓展阅读

讲解式教学的原则与内涵

为促成学生有意义地学习和认知结构的迁移发展，奥苏贝尔提倡讲解式教学，要求教学内容的安排应精心设计并提出了两条安排教学内容的原则。他指出：“不论哪一个学科，要使教材的内容编排有序，有两条原则是适用的，这就是逐渐分化原则和综合贯通原则。”这两条原则既是有意义学习的原理，也是讲解式教学的原则。

逐渐分化原则(the principle of progressive differentiation)是指教学内容的安排要遵循从一般到个别的原则，首先讲授最一般的、包摄性最强的观念，然后根据具体细节对它们逐渐加以分化。逐渐分化原则不仅与人类习得认知内容的自然顺序相一致，而且与人类认知结构中表征、组织和储存知识的方式相吻合。

综合贯通原则(the principle of integrative reconciliation)是指教学内容的横向组织应该考虑学生认知结构中现有观念的异同。这一原则的作用是使学生辨明每一观念与其他平行观念的关系，消除相互之间的矛盾与混淆，从而使知识更加清晰和巩固。

5 问题解决能力与创造力培养

问题解决能力的培养是现代教育心理学的热点之一。美国著名教育心理学家加涅说过：“教育有一个重要的终极目标，那就是培养学生解决问题的能力——无论是数学问题、物理问题、健康问题、社会问题，还是个人适应的问题，都是如此。”新世纪的人才，不仅要有渊博的知识，还要能在面对实际问题时让这些知识发挥作用。要想真正有效地解决问题，离不开创造力。在当今社会，人们越来越注重创造力的培养，“为创造而教”已经成为学校的主要目标之一，自主创新是目前国家发展的重要需要。

那么，问题解决能力和创造力的培养有什么样的特殊规律呢？教育心理学家通过大量研究，为我们提出了一些建议，如消除心理定势、克服思维惰性、选择有潜力的领域“高买低卖”等。本章将围绕上述问题，从经典理论出发，分别对问题解决能力和创造力的培养方法及在教育中的实践意义进行详细介绍。

思维的困境

——陆钦斯的心理定势实验

已有的知识经验会在我们解决问题时起积极作用还是消极作用？当看到这一问题时，很多人会不假思索地回答：“当然是积极作用。”俗话说“家有一老如有一宝”，说的不就是丰富的知识经验能很好地提供解决问题的方案吗？在日常生活中我们经常会将过去的经验运用到问题解决过程中，这固然可以节省时间和精力，但是久而久之，会禁锢思维。在有些时候，已有的知识反而会妨碍我们解决问题的效率，甚至让我们走入思维的误区，无法解决一个原本简单的问题。

这种因为受原有知识经验影响而形成的具有特定倾向性的心理准备状态就是心理学上所说的心理定势。头脑中积累一定的知识经验可以帮助人们按照类型来记忆事物、判断事物，但是客观事物千差万别，如果仅凭借原有经验去认识新事物，容易导致认识偏差，“刻舟求剑”就是一个典型的心理定势消极影响的例子。

理论介绍

心理定势(mindset)又称心向，是指心理活动的一种准备状态，影响问题解决时的倾向性，决定同类后继心理活动的趋势。

这个概念最早是由德国心理学家缪勒(G.E.Müller)和舒曼(F.Schumann)于1899年在概括重量错觉实验的基础上提出的。后来苏联心理学家乌兹纳捷及其学派对定势现象进行了进一步研究，提出了心理定势理论。一般情况下心理定势有利于我们使用已有的经验和策略快速解决问题，但是这种倾向性同时也会限制新方法的产生，阻碍问题解决。陆钦斯(Luchins)1942年进行的水罐问题实验证明了心理定势对于使用新方法解决问题的阻碍作用。

心理定势是由多种心理内容和心理形式整合而成的一种心理准备状态，定势对心理过程的影响表现在不同的方面，如知觉心理定势、注意心理定势、问题解决心理定势、情感定势、运动心理定势等。

知觉心理定势是指人们往往按照期望和背景而不是实际的物理刺激去反映知觉对象，不自觉地沿着一定的方向进行，影响知觉的整合、组织和选择。注意心理定势是指在接受信息过程中因为心理定势的影响，人们往往会对准备接受的信息反应更快，加工更好，而忽略其他的信息。心理定势不仅影响知觉过程，还对问题解决活动有着重要的影响，功能固着就是其中常见的现象，人们只关注物体最基本的功能反而会阻碍问题的解决。心理定势在自身的形成过程中包含着价值判断，已有的个体信念和思维习惯与新事物相吻合或者排斥就会出现正性或者负性的情感体验，这是心理定势间接的情感作用。心理定势本身的评价导向则会产生直接的情绪反应，比如，将自己归结为一个一无所成的人，会使人情绪低落。

研究支持

为了考察先前学习的问题解决方法对后续问题解决的影响，尤其是能否用更简单的方法解决后续问题，陆钦斯进行了水罐问题实验。实验任务是给被试一系列有关装有不同水量水罐的数学问题，被试需要将这些水罐作为量具去取一定量的水。A、B、C代表水罐容量的大小，D代表所求的水量，共有8道题，要求被试利用不同的水罐，量出D栏所要求的水量。

被试分为两组，实验组做1—8题，控制组只做6、7、8题。此题解法并不难，以第1题为例，在水罐B中盛满水，从其中倒出一些水盛满水罐A，接着从水罐B中倒出水盛满C两次，B罐中剩下的水就是所要求的水量。问题1到5的解决方法是一样的，如果写成一个公式就是D=B-A-2C。6、7、8题也可以用此法，但有种更简单的方法：只用A罐和C罐。当做完1—5题后，实验组被试会采用哪种方法来解决6、7和8题？结果发现，受到B-A-2C规则的影响，经过练习的被试(实验组)比没有经过练习的被试(控制组)在解决第6、7、8个任务时表现更差。由于受到先前定势的影响，当问题可以用两种规则(B-A-2C规则和A+C或A-C规则)来解决时，被试仍选用复杂的规则而不寻找简单的规则。实验结果说明了心理定势的影响。先学习的解决问题的方法经过不断强化后，容易导致被试盲目使用的倾向，甚至可能忽视更简单的方法。

表5-1 定势作用例题

题号

水罐的容量

要求量出的水量

A

B

C

D

1

21

127

3

100

2

14

163

25

99

3

18

43

10

5

4

9

42

6

21

5

20

59

4

31

6

23

49

3

20

7

15

39

3

18

8

28

39

3

25

理论应用

心理定势是一把双刃剑，它在解决常规问题上具有一定的积极作用，但会阻碍我们的创造性思维。因此，在日常学习中，学习者要注意分析问题的性质，一方面要善于利用心理定势，加快常规问题的解决速度，另一方面要避免心理定势的危害，提高创造力，提高创造性解决问题的几率。

1. 心理定势对学习过程影响巨大，能促进同类问题解决。

学生在长期学习过程中形成了一种习惯性的思维方式，一种有特定倾向的心理准备状态，它具有思维的趋向性和专注性，在解决同类问题时学生可以沿袭已有的解决策略来快速解答问题。当个体在认识新事物时，头脑中并不是一张白纸，而是已经积累了一定的知识经验，正是这些已有的宝贵经验使得人们能够迅速、有效地解决问题。

2. 心理定势局限了新方法的发现，会限制创新思维 。

心理定势也容易使创造性思维活动受到限制，难以突破旧框框，使学生形成心理惰性和功能僵化。心理定势会束缚思维，面对新问题时只是照搬过去的经验来直接处理类似的问题，妄想用一把钥匙开启全部的锁，却忽视条件和环境的差异，极少对具体问题具体分析，给学习造成障碍。教师要积极利用心理定势的积极作用，克服其消极作用，这将有利于学生对新事物新特征的认知，开展创造性思维。

拓展阅读

教学中如何扬长避短使用心理定势

(1)慎用求同思维。求同思维训练容易导致学生在问题解决过程中形成心理定势，教师应鼓励学生自己去思考。

(2)鼓励多维思考。教师在教学中要提倡一题多解、一题多变、一题多思，引导学生从问题的不同角度来看待问题，从不同的层面来思考问题，从不同的解决方案中优选出最佳的问题解决方案，在不断完善自身知识的基础上培养创造性思维。

(3)转移注意力。日常学习中可能会遇到这样的情况，尤其是在限时性测验中：一个在自己能力范围内的问题却一直找不到突破的方法，一直在进行毫无结果的重复思维活动，这样不但浪费了时间，也打击了自己的信心。其实造成这一状况的原因很有可能就是心理定势，原有的经验和思维习惯束缚了创造性思维的发展。教师可以指导学生把这个问题先放在一边，去解决一些其他类型的问题，注意力的转移可以消除心理定势的消极影响，继而产生新的思路。

3. 心理定势导致错误认知评价，学生自我认知失调。

在学校中会有这样一群“不努力”的学生，他们虽然在乎自己的学习成绩，但是成绩却不那么理想。不理想的成绩本应促进他们反思自己，加倍努力学习，可是他们却并没有改变自己的懒散作风，反而找各种理由逃避学习，这样的做法常常让周围的人倍感困惑。其实这类学生是形成了为高分学习的习惯，他们希望自己努力学习了就一定成功，如果自己努力了成绩还不理想，就从侧面验证了自己能力不足的事实，为了避免承认自己的能力不足，他们采取了“避免失败”的策略来维持自己的自信。

应用案例

文言文凝聚了中华传统文化的精髓，是语文学习中重要的一部分，但是由于我们长期接受的都是现代汉语的训练，我们日常在使用现代汉语的过程中会对某些词形成特定的语意感知和理解，在文言文阅读过程中自觉或不自觉地运用已有的知识经验来进行解释、说明，这就容易造成对文言文的误读和错读。心理定势影响文言文学习主要体现在以下几个方面。

1. 对现代汉语中词义的理解影响对古文的理解。

现有的语文教学是以现代汉语为主的教学，在日常生活中我们时时在使用现代汉语，而文言文是在我们学习了大量现代汉语知识以后才进行学习的。我们对于词语的理解大多是基于现代汉语词义的感知，并且因为词义使用的频繁程度，有倾向性地固化某些词语的含义。比如“置”这个词，在现代汉语中是“安放、摆设、设立、购置”的意思。学生在学习现代文时感知了它的这些词义，形成了一种心理定势。因此，学生尽管对于“项王则受璧，置之坐上”“今以钟磬置水中”“为武置酒设乐”等句中的“置”的词义能准确理解，但对于“沛公置车骑，脱身独骑”中的“置”字，就往往凭着原来的理解，把它解释为“安置”之意，造成理解上的错误(应释为“放弃、丢下”)。这样的例子还很多。如：

(1) 若望仆不相师。(正确义：埋怨错义：希望)

(2) 予除右丞相兼枢密使。(正确义：被委任错义：免去)

(3) 吾何爱一牛。(正确义：吝啬错义：喜爱)

(4) 置币遗单于。(正确义：礼物错义：钱)

(5) 忧勤国事……有足多者。(正确义：赞颂错义：很多)

(6) 与嬴而不助五国也。(正确义：结交错义：给予)

2. 现代汉语中常用词汇误导古文理解。

在文言文中有少数单音节词恰与现代汉语中的双音节词偶合，于是学生在阅读时也往往凭着对现代汉语双音词的感知和理解去解释它，从而造成误解。如“先帝……未尝不叹息痛恨于桓灵也”一句，学生在理解“痛恨”这两个词时，就往往将其和现代汉语中“痛恨敌人”之“痛恨”相提并论，视之为一个动词。再从全句来看，意思似乎也通顺，这就更使其对自己的解释“确信无疑”，因而曲解了这两个动词的真正含义(痛心、遗憾)。究其原因，主要还是学生受学习现代汉语词汇时所形成的心理定势的影响。类似的例句在中学文言课文里为数不少，学生常常理解错误，比如：

(1) 先帝不以臣卑鄙(出身低微、见识浅陋)

(2) 因前言便宜事(有利和应该做的)

(3) 子布、元表诸人各顾妻子(妻、子)

(4) 叶徒相似，其实味不同(它的果实)

(5) 婉贞于是率诸少年结束而出(整理装束)

(6) 秋天漠漠向昏黑(秋天的天空)

3. 语感节奏不同曲解古文原意。

我们的语感节奏也受到现代汉语心理定势的影响，从而在诵读文言文时，常常将单音节词误当作现代汉语中的双音节词连读，从而造成语义上的错误。例如把“今齐地/方千里”误读为“今齐/地方千里”，将“如此则荆吴之势强，鼎足之形/成矣”误读作“……鼎足之/形成矣”，把“吾社之行/为士先者，为之声义”误读为“吾社之行为/士先者……”，将“相如前/进缶”误念作“相如/前进缶”。

点评：心理定势在文言文教学中，无论是对学生理解词义，还是体悟语感，都有一定的消极阻碍作用。因此，教师在教学中要善于因势利导，教授给学生一定的文言知识和一般规律，并经常提醒学生，培养自我调控能力，自觉、有意识地形成一种反定势心理来消除不良定势的影响，从而提高学习文言文的能力。

克服思维惰性

——邓克尔的功能固着理论

南怀瑾先生在其著作《历史经验》中引用了《庄子》中一个非常精彩的故事：宋国有一家人，有一个家传秘方，用这个秘方制成的药膏，冬天涂在身上能让人不生冻疮，手上的皮肤不会裂开来，这家人凭着这个秘方，世世代代漂布都能不伤手，因而漂布又好又快又多。有一个人经过这里，听说这家人有这个秘方，提出以重金购买这个秘方。买到秘方后，他到南方去游说吴王攻打越国。他游说吴王成功，做了吴王的水军将领，替吴王练兵。到了冬天，和越国打仗时，吴国的水军涂了他的药膏，不怕冷，不生冻疮，从而打败了越国，他由此立了大功。

一个方子，那家人只想到用它来保护自己的手，可以在冬天多漂布，而另一个人却能够从它使人不生冻疮、皮肤不开裂这点联想到利用它在冬天打仗时保护士兵的手而打胜仗，从而功成名就。拥有家传秘方的这家人的局限与我们只看到砖的常用用途相同，他们只看到秘方的某个功能，而看不到其他方面可能有的功能。这个现象，在心理学上叫作功能固着，是由德国心理学家邓克尔(Karl Danker)总结发现的。

理论介绍

功能固着首先由邓克尔通过实验研究证实。功能固着是指个体在解决问题时往往只看到某种事物的通常功能，而看不到它其他方面可能有的功能，即人们通常用固定的眼光来看待某些事物的功能或用途。对于功能固着，有几点是我们需要注意的。

第一，功能固着是一种心理上的阻塞，它会以抑制以前同其他一些用途相联系的物体的新功能的知觉，不利于新假设的提出和问题的解决。功能固着对解决新问题有很大的阻碍作用。因此，人们能否改变事物的固有功能，适应解决新问题的需要，往往成为解决问题的关键。

第二，功能固着是一种特殊类型的思维定势，是思维活动的一种惰性。它使我们只能看到物体的固有用途，而看不见其他的用途，使我们趋向于以习惯的方式看待物品的功能或用途。

第三，这种定势心理效应也分为积极定势和消极定势两种。积极定势有时也有助于问题的解决。在问题解决过程中，可以根据面临的问题联想起已经解决的类似的问题，将新问题的特征与旧问题的特征进行比较，抓住新旧问题的共同特征，将已有的知识和经验与当前问题情境建立联系，利用处理过类似的旧问题的知识和经验处理新问题，或把新问题转化成一个已解决的熟悉的问题，从而为新问题的解决做好积极的心理准备。在学生学习中积极的定势效应有着广泛而重要的意义，教师要有意识地运用这种积极的定势效应。

研究支持

邓克尔为了考察功能固着对问题解决的影响，进行了蜡烛台实验。研究人员给被试提供一定的实验材料：在桌子上放了三支蜡烛、三个火柴盒、几根火柴、几枚图钉和一块竖直放置的软木板。要求运用桌上的任何物品，将三支蜡烛固定在软木板上，而且要与木板平面平行、与桌面垂直。问题设置的方式有两种：①蜡烛、火柴和图钉分别装在三个火柴盒里；②蜡烛、火柴和图钉分开放置，火柴盒里不放任何东西。也就是说，两种方式的唯一区别是，火柴盒里是否装了东西。实验时，第一组被试在第一组设置方式下独立解决问题，第二组被试在第二种设置方式下独立解决问题。研究人员记录各组在规定的时间内成功解决问题的人数。

图5-1 蜡烛台实验示意图

其实，只要点燃火柴，将蜡烛底部融化，再将其粘在火柴盒上，等蜡烛油冷却凝固以后，蜡烛就与火柴盒黏合在一起固定住了，然后将盒子用图钉钉在木板上，让火柴盒变成烛台，问题就解决了。

实验结果非常有意思。研究人员发现，第一组只有40%的被试按时解决了问题，第二组却有86%的被试顺利解决了问题。可以发现，两组被试解决问题时所面临的情况只有一个区别，即火柴盒里是否装东西。显然，火柴盒装了东西以后，被试很容易受到功能固着的影响，仅把火柴盒看成是装东西的容器，难以想到火柴盒可以作为烛台使用，发挥其他的用途。正是这个唯一的区别造成了两组被试成绩的显著不同。

邓克尔的蜡烛实验充分地说明功能固着的影响。通常情况下，大家看到一种事物惯常的功用或联系后，就很难看出其他新的功用和联系。并且，初次看到的功用或联系越重要，也就越难看出它的其他用途。

理论应用

邓克尔的实验告诉我们，要创造性地解决问题，必须时刻警惕功能固着的影响。消除功能固着的消极影响能消除一个人对物体用途方面的呆板、机械的认识，使其对物体的用途认识更丰富、更全面，使思维变得灵活和敏捷。消除功能固着能够使我们在遇到问题时，从不同的角度、方面去考虑，使问题更加容易解决。且对于培养我们的创造力有着特殊的意义，还可以增强人的自信心和探索新问题的勇气。那么，怎样才能消除功能固着的消极影响呢？

1. 努力培养学生的发散性思维。

心理学家吉尔福特认为发散性思维是创造性的主要成分，并设计了发散性思维测验。这个测验通过测量发散性思维的流畅性、变通性、独特性来衡量创造性的高低。《论语》中说：“不愤不启，不悱不发。举一隅不以三隅反，则不复也。”这都是说我们在解决问题时要做到触类旁通，举一反三。在教学中也应如此。例如，用“头脑风暴”的形式让学生列举别针的用途等，这能够锻炼学生思维的灵活性，帮助他们多变换角度去思考问题。

拓展阅读

如何培养学生的发散性思维

发散性思维在消除心理固着方面发挥着很大的作用。教师与家长应该如何培养学生的发散性思维呢？

(1)　鼓励学生充分发挥自己的想象力。

培养学生的创造性需要教师和家长的共同努力。奇思妙想是创造力的不竭源泉。在日常生活中，教师和家长要善于从生活中捕捉能激发学生创造欲望、充分发挥想象力的契机，让他们有机会异想天开、天马行空、心驰神往，从而培养学生的发散性思维。

(2)　淡化标准答案，鼓励学生多向思维。

学习知识要不唯书、不唯上、不迷信教师和家长、不轻信他人。在课堂上，教师要多表扬、少批评，鼓励学生求新。鼓励学生提出与教材、老师不同的见解，鼓励学生和同学、老师争辩，不追求“唯一正确的答案”。这样，学生才有可能发挥丰富的想象力，沿着新方向、新途径去思考新问题，弃旧图新、超越已知，寻求首创性的思维。

(3)　打破常规，弱化思维定势。

法国生物学家贝尔纳说过：“妨碍学习的最大障碍，并不是未知的东西，而是已知的东西。”思维定势能帮助人们驾轻就熟、得心应手地处理已有的、熟悉的问题，然而需要开拓创新时，思维定势常常会变成“思维枷锁”，阻碍新思维、新方法的构建，也阻碍新知识的吸收。因此，教师应该提倡学生打破思维定势，采用多种方法解决问题。

(4)　鼓励学生大胆质疑。

书本上的知识不一定都是对的，任何知识、内容都有其值得推敲斟酌之处。质疑能力常常是创新思维的突破口，对于启发和培养学生的思维发展和创新意识具有重要作用。因此，教师应该鼓励学生大胆质疑，发表独特见解，从而提升学生的发散性思维和创新能力。

(5)　鼓励并培养学生的逆向思维。

逆向思维是指个体不受旧观念的束缚，突破常规，标新立异，从不同的角度去思考问题，提出不同凡响的超常见解的思维方式。反向思维并不是投机取巧，而是对问题的积极探索。

2. 采用启发式教学方法，引导学生多进行非常规功能的思考。

思考物体的非常规功能可以激发学生的思维。根据吉尔福特的创造力理论，提出物体的非常规功能可以锻炼思维的独特性与变通性。

3. 丰富学生解决实际问题的经验。

解决问题是以知识和实际经验为前提的，这就要求学生多了解事物的用途，这样才能在解决问题的过程中应付自如。比如要求学生列举砖的用途，大部分学生只能列出局限在建筑材料范围之内的例证，如盖房子、建教堂、筑围墙、盖教室、铺路面、修炉灶等，而有的学生能够列举出砖的各种非常规用途，如压纸、砸东西、钉钉子等。对事物用途的充分了解以及迁移能够帮助学生从有关的信息向各个方向、各个方面扩散，引出更多的信息和设想，找出更多解决问题的方法。

应用案例

功能固着是思维活动的一种惰性，在日常生活中经常碰到。比如，关于硬币，好像只能想到钱的用途，很少想到它还能导电。关于衣服，好像也只能想到穿的用途，很少想到它还能用来扑灭烈火。这些现象都使我们趋向于以习惯的方式使用物品，从而妨碍以新的方式去使用它来解决问题。

伯特·卡米洛是著名的统计分析学家。他年轻时善于心算。一天，他做表演时，有人上台给他出了道题：“一列载着283名旅客的火车驶进车站，有87人下车，65人上车；下一站又下去49人，上来112人；再下一站又下去37人，上来96人；再下一站又下去74人，上来69人；再下一站又下去17人，上来23人……”那人刚说完，心算大师便不屑地答道：“小儿科!告诉你，火车上一共还有……”“不!”那人拦住他说，“我是请您算出火车一共停了多少站。”阿伯特·卡米洛呆住了，这道简单的题成了他的“滑铁卢”。

在中小学数学教学中，也会遇到这样的情况。下面，我们就举例来说明功能固着的危害，以及教师在教学活动中如何消除学生的功能固着。

在数学教学中，如何让小学生在抽象复杂的数字中找到规律，喜欢上数学，这是非常重要的。教师通常会在课堂教学中及时总结出规律性的学习方法，多采用举一反三、一题多解的方法组织教学来逐步提高学生解题的能力。举例来讲，教师通常会向学生介绍加减乘除中的运算定律对一些算式进行简便的计算。如：利用a-b-c=a-(b+c)、a×b×c=a×(b×c)等运算规则，对一些算式进行变换。或根据算式中的数字特点，使计算快捷，如：25×4=100，125×8=1000，76+24=100等等。通常，教师会给学生一组练习，比如：60+255+40，800-138-62，3600÷25÷4……当学生接受较多这样的练习后，往往会形成一种“条件反射”，出现功能固着带来的定势心理效应。他们会形成一种遇到题就想变换，想到简算的思维，有时甚至是没有依据的变换，如：276-76-100=276-(100-76)，36+64-36+64=100-100=0。这样的运算不一定简单有效，有的甚至还是不正确的。比如：25+67×4，这样的式子实际上不能进行简便运算，但由于思维定势，学生可能会算成25×4+67。

在教学活动中，教师应该注重消除功能固着带来的消极影响。比如，在刚刚的例子中，教师要让学生明白，变换的前提是为了让运算简单方便，而不仅仅是一种运算游戏。

数学中，简单运算只是其中很小的一个部分，教授学生简便运算的法则，也不仅仅是为了计算，而是要开拓学生的思维，拓宽学生的视野，选择最恰当的方法来解决问题，而不是“一叶障目”，深陷其中不能自拔。

点评：不仅在数学教学活动中，在其他科目的教学活动中，教师也应该帮助学生克服功能固着所带来的消极影响，引导学生自主探索、合作交流，培养学生的发散思维能力，采用各种方法思考和解决问题。

问题解决的过程

——杜威的五阶段论

人们在日常生活和学习中，主要通过信息交流和问题解决获取知识，形成智慧。教学的最终目的是使学生能自如地解决问题，学生学习知识和技能是为了解决问题，美国、英国等国家的课程标准中都特别重视问题解决能力的培养，要求教材中有问题解决方面的内容，强调学生能自主解决问题并建构自己的知识体系。

美国教育家杜威在《儿童与课程》中写道，传统教育忽视了学生的生活，忽视了他们的经验和兴趣，把学生的学习变成了“静听”。杜威认为要克服这一弊端，首先要从心理上探索学生的兴趣，把学生当作一个真实的个体来对待，要注重直接经验的作用，激发学生的思维活动。

理论介绍

一直以来，心理学家和教育学家都十分关注问题解决的过程。问题解决既是一个复杂的内在思维过程，又是问题解决者的一系列外在行为过程。不同的研究者提出了不同的问题解决模式，以期找到更好的方法来提高学生的问题解决能力，主要有行为主义心理学派的试误说、格式塔心理学派的顿悟说、杜威的五阶段论、布兰斯福特的IDEAL模式、奥苏贝尔和鲁滨逊的四阶段模式、吉尔福特的智力结构问题解决模式等13种对问题解决的心理过程进行描述的理论观点，这里介绍杜威的五阶段论。

杜威认为思维的功能在于“求得一个新环境，把困难解决、疑虑排除、问题解决，并以此为出发点”。

第一阶段：感知问题。由于身处不确定的情境中而感到困惑、迷乱和怀疑，开始意识到难题的存在但是难以解决问题。

第二阶段：界定问题。确定疑难究竟在什么地方，包括不太具体地指出所追求的目的、需要填补的缺口或要达到的目标。

第三阶段：提出假设。收集材料并分类整理，提出解决问题的种种假设。

第四阶段：检验假设。如有必要，连续检验这些假设，并对问题重新加以阐述。

第五阶段：验证假设。用行动检验这些假设，进行验证，证实、驳斥或改正假设。

杜威根据自己的实践和分析提出了问题解决的五阶段论，以人为对象研究问题解决过程，更加符合人的实际情况，具有较好的实用价值，因而产生了广泛的影响。杜威的五阶段论对之后的问题解决心理过程研究有重大影响，在其他心理学家提出的模式中或多或少都有该理论的影响。

研究支持

杜威20世纪前后在芝加哥大学实验学校进行的教育实验具有特殊的意义。杜威学校是杜威哲学、心理学和社会学的实验室，是杜威将自己的思想体系付诸实践的尝试，是他对其理论进行检验的实验室。杜威学校强调以下几个方面内容：①学校即社会。学校是一个自由民主的小社会，学校生活应成为学生日常生活的一部分，而不仅仅是儿童学习知识的地方，要将儿童校内、校外的经验统一起来。②课堂须以经验为基础。课堂应该围绕各种社会生活经验来进行，内容应该具有价值性，和学生的直接经验结合起来，能唤起学生的学习热情和求知欲。③教学过程须注重师生合作。教师是学生的引导者，这就要求教师能清楚了解学生内在对知识的需求，顺而导之，并组织教学活动来引发学生的思考。

杜威学校中摒弃了赫尔巴特式的“四段教学法”(这种教学法以教师为主，忽视了学生的主动性需求)。在杜威学校中，杜威从经验论出发，实验并总结了“问题解决法”(“五步教学法”)。这种教学法与其做中学观点相联系，以培养学生的反省思维能力，强调学生在实践中开动脑筋，发现问题，解决问题。这种方法在自然科学中解决具体问题时效果显著，对自然科学教学产生了巨大的影响。

理论应用

对问题解决的心理机制问题如果能进行深入的探讨，有助于理解问题解决教学模式的流程和实施策略，将心理学和教育学相融合，共同指导教育教学实验。杜威的一大贡献在于使教学研究和实际教学从课堂教学、书本知识和教师这三个中心转到学生身上，学生成为教学研究和教学实践活动的中心。教学是促进学生思维发展的过程，教学从一开始就要激起学生的思维活动。根据问题解决过程的五阶段论，杜威认为教学过程中儿童的思维发展大体也经过五个阶段，提出了五步教学法。

1. 创造真实经验情境。

教学的第一个阶段，教师应该给学生提供一个真实的经验情境，与生活经验联系起来，让学生发现问题的存在。发现问题是指意识到问题的存在，它是问题解决活动的基础，爱因斯坦曾经说过：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。因为解决一个问题也许是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题、新的可能性，从新的角度去看旧的问题，却需要有创造性的想象力，标志着科学的真正进步。”

拓展阅读

如何创设恰当的问题情境

教师可以通过创设恰当的问题情境来启动教学，恰当的问题情境应该具有真实性，和生活中的问题情境类似，这样才能激发学生的兴趣。设置的问题应具备三个基本要素：存在一定的问题引出学生的学习目标；激发学生想要解决问题的动机；在学生的能力范围之内，但是不能用现有的知识来解决，需要进一步学习和思考。创设问题情境可以通过以下几种方法：

(1) 利用实验创设问题情境。用实验的方法来创设问题情境就是通过一定的实验设计，使用实验仪器引导学生自己动手操作来解决问题，并在实验过程中自发产生对科学现象的兴趣。实验法是学习科学知识，完成科学探究最直接、最重要的方法。

(2) 利用故事创设问题情境。教师要综合学生的发展特点，在讲授过程中适当创设一些有趣的、引人入胜的情境来激发学生的兴趣。创设良好的情境可以吸引学生的注意力并引导学生进行积极的思考。

(3) 利用现代信息技术创设问题情境。多媒体技术已经是现代学校不可或缺的重要成分，用多媒体辅助教学可以创设逼真的教学环境、动静结合的教学图像，给学习者带来不同于传统课堂的全新体验。

(4) 利用生活经验创设问题情境。调动学生的生活经验来引导学生思考可以开拓学生的思维，培养他们关注生活的习惯。

2. 由情境产生问题，刺激思维。

教学的第二个阶段是帮助学生确定问题是什么，让学生产生解决问题的愿望与要求。为了达到这个目的，教师在创设情境时应该考虑问题的难度，问题应该符合学生的基本水平同时又能引导他们产生新的想法，激发思维。

3. 收集资料，观察发现。

教学的第三个阶段是让学生查阅资料，并在阅读和分析资料的基础上提出解决问题的各种方法。杜威认为学生应该在借鉴他人知识的同时结合自身的经验，运用已掌握的资料进行整理，从新的视角来看待新事物，发展出新的解决方法。

4. 提出解决问题的假设。

教学的第四个阶段是帮助学生推断假设是否合理，形成科学、合理化的知识。通过以上的阶段，学生很有可能形成多种假设，但是由于其自身固有的局限，他们形成的假设并不一定是正确的，因此教师应该引导学生对自己提出的假设进行审视，使其科学化。

5. 实践验证。

教学的第五个阶段是让学生真正实践去检验假设的真实性，将已有的知识应用到实际情境中去。

应用案例

情境导入是课堂教学中最常用的方法，但是在实际运用中情景导入的作用仅仅局限在复习已有的知识来达到引入新课的目的，多数情况下起导入作用的旧知和将要学习的知识之间并没有实际的联系。以语文教学为例，教师在教授新课之前常常会要求学生自己先进行预习，通常预习的要求是查询作者的背景知识，通读全文，学习生僻字，有时还会要求背诵课文。在课堂教学时，当学习的新课文是关于冬天的，那么教师就带领学生复习学过的关于冬天的课文；如果新课文是关于父亲的，则带领学生复习学过的关于父亲的内容。

不论是课前自我学习还是课堂学习，学生都被要求注重理性知识的学习，整个学习过程就像是制度化、程序化的机制。在这个过程中，教师关注的仅仅只是如何将符号化的知识灌输给学生，以备考试的时候能有效调用，而忽略知识的实际应用。杜威提出了从做中学的教学理念，提出了五步教学法，下面以物理中的摩擦力实验为例来进行分析。

步骤一：创设情境，激发兴趣。

情境1：将两本大小、厚度相近的书本的内页像洗扑克牌一样交错叠放在一起，直到两本书的翻页部分重叠在一起，用手稍微把重叠部分压一下。询问学生要用多大力才能将书分开，然后让两个力气比较大的学生各拿其中一本书，用力往相反方向拉，看是否能将书分开。

情境2：准备好一根筷子、一个玻璃杯和适量的大米。将米倒入玻璃杯，用一只手将杯子里的米压一压，从手指缝间插一根筷子，再用手压紧米粒，用手轻轻提起筷子，看杯子是否能被提起来。

步骤二：主动参与，刺激思维。

在这个阶段，要给学生发现问题、提出问题、设法解决问题的充分自由，让学生根据自己的爱好和习惯自由活动。

步骤三：收集资料，主动构建知识。

学生根据对问题的兴趣和理解自己去收集相关资料，主动学习相关的知识。

步骤四：提出问题解决方案。

引发学生对问题的不同认识和思考，比如如何将两本书拉开，可以减少互相重叠的内页或者不要将书压紧；如何提起筷子不提起杯子，可以在杯子中加水或者将米弄松。“当两本书交叠在一起时，书页之间会互相挤压，书页越多，相互挤压的力量就越大，产生的摩擦力也就越大，就越难被拉扯开。物体和物体之间有摩擦力，当物体受力要运动时，摩擦力会以相反方向阻碍物体的运动。在实验中，由于杯子内米粒与筷子之间的挤压，杯子、筷子和米粒紧紧地挤在一起，这样杯子、筷子和米粒之间的摩擦力增大。将筷子向上提起，米粒和杯子由于摩擦力的作用阻碍筷子向上运动，结果将米和杯子一起提了起来。”讨论使学生对某一问题有几种不同认识，了解正确认识的原因以及错误认识的理由。在此基础上，寓传授理论知识与思想教育于自然中，使学生的思想片面性得到纠正，认识有所提高。

步骤五：实践检验。

学生要根据假设方案自己动手去做，以检查所达到的结果是否符合预期的目的。学生在做的过程中验证这些设想、假设的有效性。

点评：杜威的五步教学法在实际运用中有着一定的局限性，比如过分依赖学生的经验，从而在一定程度上忽略了知识的系统性。学生的活动常常带有自发性和盲目性，而且学生兴趣多变，这就使得在某一阶段对学生实施适当的教育难度较大。但是杜威的五步教学法对于教育具有重要的意义，它注重教学过程对学生学习方法的引导，从某种程度上改变了重结论轻过程、重知识轻能力的教学观念，有利于培养学生解决问题的能力。

创造是一种投资

——斯腾伯格和陆伯特的创造力理论

1950年美国心理学家吉尔福特在美国心理学年会上发表的有关创造力的专题演讲，引发了20世纪世界各国对创造力研究的热潮。创造力对于社会经济发展的意义重大，社会的发展和进步离不开创造力。开发学生的创造力已经成为世界各国共同关注的问题，许多国家甚至在课程设置上强调培养创新性的重要性。孔子提出的“不愤不启，不悱不发，举一隅不以三隅反，则不复也”蕴含了不断更新和创造的思想。

创造力研究热潮开始以来，吸引了一大批优秀的心理学家进行有关创造力的研究，并提出了多种具有代表性的理论，影响力较大的创造力理论有：吉尔福特的智力结构模型；斯腾伯格和陆伯特的创造力投资理论；阿曼贝尔的创造力三结构说；创造性问题解决；崔芬格的COCO模式。其中斯腾伯格和陆伯特的创造力投资理论以其独特的理论视角，全面深化了对创造力的认识。

理论介绍

斯腾伯格(R.J.Sternberg)认为人的创造力就像投资一样，是将人的能力和精力投入到新的、 高质量的思想上面。投资讲究花最小的代价创造最高的利润，创造则是用现有的知识、才能等创造出更多更好的有价值的产品。要具备创造力，个体必须像优秀的投资者那样“低买高卖”。“低买”意味着从事人们普遍不重视但具有发展潜力的领域，最初可能会受到人们的质疑，经过坚持不懈的努力，使得这一领域被人们普遍接受，即“高卖”。要做到低买高卖，发挥创造力，必须具备六种素质：智力、知识、思维风格、人格、动机、环境。

1. 智力。

智力在创造力中起着三个重要作用：综合、分析、实践。综合有助于个体从一个全新的角度来看待问题，或者重新定义该问题，它是一个富有洞察力的信息加工过程。分析是识别新创意的好坏，做到有效分配资源。实践就是将成果有效地呈现给观众，就是把“创意”“推销”给别人。

2. 知识。

解决问题需要一定的知识储备，重新定义问题仅解决了知道需要哪种类型的知识，而解决这一问题还需要更多的高级知识。要做到不人云亦云，你就必须知道别人在说什么；要质疑某个观点，你就必须知道基本原理是什么。缺少对相应领域的知识还常常导致花费大量的时间和精力来重复已有的研究。

3. 思维风格。

思维方式是指个体以何种方式运用和开发自己的智力。思维方式不是一种能力，而是个体选择怎样使用能力的方式。高创造力的人不仅能较好地处理新问题，还能以新方式来看待问题，迎接挑战，他们不会简单接受已有的规范，而会提出自己的质疑。

4. 人格。

一个具备创造力的个体往往显示出一些特定的人格特质，斯腾伯格认为以下五种关键人格特质在创造力中作用显著：忍受模糊的能力、克服障碍的意愿、成长的意愿、敢冒风险和自信。有创造性的个体需要有克服障碍的意愿，坚信自己能够成功。

5. 动机。

人们从事创造性工作时他们的动机是任务中心的而不是目标中心的，是内在的而不是外在的。创造性个体往往精力充沛，对于所要解决的问题专心致志。他们最关心的是他们正在做什么而不仅是他们将从中得到什么，他们不是只关注目标，而是将注意力放在达成目标的必要手段上。

6. 环境。

创造力是人与他所在环境相互作用的产物，不同的环境对创造力培养的作用是不同的，有的环境能滋养创造力，有的环境则会抑制创造力。支持创造力的环境能帮助传播创造思想，支持创意性理论产生并且能对该理论进行评价和修正。

斯腾伯格认为具有创造性的想法或作品在一开始都会受到大众的排斥，这是因为具有创造性就意味着挑战传统的观念和方式，必然会受到大众的阻力。从投资理论来解释创造力，是斯腾伯格对于前人创造力影响因素研究的一个创新之处。

研究支持

戴维森和斯腾伯格在一个针对小学高年级学生的项目中，设计了一个为期5周的研究，证明了创造性思维是可以直接传授的，即使是年纪较小的孩子。该项目主要训练学生如何解决顿悟问题(见表5-2)。

表5-2 顿悟问题

假设抽屉里黑色袜子和棕色袜子的比例是4∶5，你至少要拿出几只袜子才能保证其中的两只是相同颜色？

一个农民有17只羊，将近9只羊通过篱笆上的一个洞逃跑了，还剩几只羊？

一个农民花了100美元买了100只动物。每头牛的价格是10美元，每只羊的价格是3美元，每只猪的价格是15美分。他要花多少钱买5头牛？

假设你有两支铅笔，一支比较贵，另一支比较便宜，贵的那支比便宜的那支贵1美元，你买这两支铅笔共花了1.10美元。请问便宜的那支铅笔的价格是多少？

一沓一分钱的邮票是12张，那么一沓两分钱的邮票是几张？

答案：3；9；50美元；0.05美元；12

学生在对各个领域的问题进行选择性编码、选择性整合、选择性比较的过程中接受指导，这些指导是以科学问题、文字问题以及其他类型的问题为背景的。对象既包括传统意义上所说的“天才”学生，也包括一般学生。5周后发现两类学生解决各类顿悟问题的能力都有显著提高，并且能力提高比率大致相当。研究证明了创造性思维是可以训练的。

理论应用

创造力是一种较为复杂的心理现象，很多心理学家对创造力的研究都注重实证研究，导致得出的理论结果相对封闭。斯腾伯格在研究中更多使用了社会科学的方法，他围绕生活中的创造力来进行科学研究，这使得他的理论具有可操作性和灵活性。

投资理论指出了形成创造力的六种资源，认为现实的创造力并非这些资源的堆砌，而是它们协同作用或汇聚的结果。要了解协同作用或汇聚的机制，必须搞清“元认知”和“顿悟”这两个概念。斯腾伯格在认知研究的基础上，赋予它们全新的意义。

1. 元认知训练是创造力培养的重要内容。

元认知是指人对自己的认知过程的认知。学习者可以通过元认知来了解、检验、评估和调整自己的认知活动。它强调认知活动的自我控制与自我调节。如果我们对学生控制太严，那么学生只会根据教师的指令进行学习，不会主动去寻求新的、灵活性更大的解释。如果控制太松，则学生的想法往往是漫无边际的。对学生进行元认知训练可以让学生控制自己的认识活动，同时增加思维的灵活性和实用性。

2. 灵活使用知识是教学重点。

一定的知识是创造性活动的必要基础，但是知识的积累并不一定能产生创造力，甚至有可能因为知识和经验的影响，反而会阻碍创造力的产生。要使知识更好地服务于创造力，教师要鼓励学生灵活解决问题，综合多方面的知识，使用生活中解决问题的手段，不断融会贯通。要鼓励学生拓宽思路，从新的角度去看熟悉的问题，从而产生有创造性的想法。

3. 培养学生的创新意识。

培养创新意识是一个长期的过程，它是在生活、学习过程中逐渐形成的。在学校中教师可以通过改变课堂的教学方式、班级管理制度来实现。比如在课堂中鼓励学生踊跃发言，让他们敢于表达自己的想法，对于学生提出的新奇的、与众不同的想法给予鼓励和评价。当学生面临困境时，鼓励他们不要害怕困难，要勇于迎接挑战，培养主动去解决问题的意识。

4. 创设有创新性的氛围。

当一个人周围有许多具有创造性的朋友，那么他往往会比那些孤立于创造性团体外的人更加有创造性。因为在一个有创新性氛围的群体中，经常会有一些人激发你的灵感。长久以来，心理学家一直把创造性看作个体层面的现象，而忽视了群体创新氛围的影响作用，在现代社会中，创造力变得更具合作性，一个人是否处在一个具有创新性氛围的群体中对其自身的创新性培养至关重要。

拓展阅读

创意大师的十步曲

(1) 重新定义问题。对传统的解决问题方式进行再思考，而不是直接接受。要做到能重新定义问题，不能想当然全盘接受他人的经验，而是要自己重新思考。

(2) 寻找他人没有看到的东西。通过不断探索环境，寻找他人没有发现的角度，用别人没有使用过的方法来组织事物，思考过去的经验如何对你现在的行为产生新的影响。

(3) 学会区分好主意和坏主意。当面对新事物时，一个人可能会有很多想法。这些想法可能是很有新意的，但是并不一定都是很有效的。如何区分这些想法，很大程度上决定了你努力的结果是否有效。

(4) 成为领域专家不是创造力的必要条件。很多人抱有这样的观念：你要有创造性的成果，首先你必须熟知该领域内的所有知识。其实过去的知识经验很有可能会阻碍创新性想法的形成，只要具备一定的知识就有可能提出有创意的想法。

(5) 培养整体的风格。在日常生活中，我们总是会有一些小创意，但是这些创意往往是单个的、细节化的。如何将小创意变成一个大创意，这是值得我们思考的。首先你要有进行创新的愿望，并且愿意为了这个愿望而不断努力，从整体上看待事物，有大局观。

(6) 面对困难不退缩。会有很多障碍阻止创造力的产生，因为创新常常意味着要违反传统。想要有新的创意，一定要敢于冒险，对新体验要有接纳的勇气，并且有坚持下去的决心。

(7) 善于使用自己的内在动机。沉浸在创造带来的喜悦中的人往往会花费好几个小时、几天、几周甚至几个月来钻研某一问题，他们往往在发明创造的过程中有着无比喜悦的体验，并愿意为此付出时间和精力。

(8) 创造一个接纳的环境。要培养创造力，个体所处的环境必然是一个相对自由和安全的环境，在这个环境中提出新的想法不会有人取笑，这种环境可以促进个体去做所喜欢的事情。

(9) 综合使用资源。创造力的产生需要一定的资源作为基础，这些资源不是割裂开来的，而是一个整体，个体需要综合使用资源将其作为创新实现的基础。

(10) 有创造性的生活方式。阻碍创造力的主要障碍不是环境，而是个体看待世界的方式，如果你决定以创造性的方式看待世界，那么你会发现生活处处有惊喜，你也可能很快就会有新的发现。

资料来源：Robert J.Sternberg, Todd I.Lubart.创意心理学［M］.曾盼盼，译.北京：中国人民大学出版社，2009.

应用案例

某次课上，王老师讲授了耳熟能详的《坐井观天》这篇课文。在讲完课文以后，王老师像往常一样让学生根据课文内容展开想象，以“青蛙跳出井口了”为题进行说话和写话训练，培养学生的发散性思维。学生们踊跃发言，展开了丰富的想象。有学生说，青蛙跳出井口后，看到了无边无际的大海，海涛声吓得它连忙向小鸟求救。有学生说，青蛙看到了高高的山峰和一眼望不到边的田野，田野里开满了五颜六色的花儿，上面飞舞着蝴蝶和蜜蜂，青蛙陶醉了，它觉得以前的日子都白过了。还有的说，青蛙坐上了飞机，环球旅行，青蛙一下飞机就感慨：“世界好大，我不要回到井里去了!”学生的回答都有趣极了，就在王老师要结束这一环节时，一个看起来很内向的小女孩小雪犹豫地举起了手。王老师示意她回答问题，小雪回答说：“青蛙从井里跳出来，它到外面看了看，觉得还是井里好，它又跳回了井里……”同学们听了都哄堂大笑起来，王老师打断她问其他学生：“大家觉得是井里好还是井外好？井外的世界那么美好，做井底之蛙好吗？”随后，王老师要求学生将自己对故事的续编写成作文上交，小雪的故事是这样写的：“青蛙从井里跳出来，它到外面看了看，觉得还是井里好，它又跳回了井里。因为外面的世界太可怕了，河流因为人们常年倾倒垃圾和排放污水早就变得腥臭，更可怕的是还有人以捕杀青蛙为生，走在路上都心惊肉跳的。”王老师看到小雪的故事，被深深触动了：“是啊，现在的环境那么恶劣，还有很多不法之徒肆意捕杀青蛙，让青蛙跳回井里又有什么不好呢？可我却没有给她一个发表自己观点的机会。孩子的心灵就像井外那多彩的世界，需要跳出来的恰是自以为是的我自己!”

点评：孩子只有在心理上感到安全时，才能不怕错误，自由表达自己的想法。如果教师将自己凌驾于学生之上，把自己看作权威，不理解甚至讽刺学生的想法，那么很有可能就会造成学生的心理压抑，扼杀他们的创造精神。当学生有创造性的表现时，教师应该做出适当的反应，鼓励他们说出新观点，同时正确引导他们。

6 道德学习

道德是由社会舆论力量和内心驱使共同支持，以善恶评价的方式调整人与人、个人与社会之间相互关系及其行为的标准原则和规范的总和。儿童青少年时期是人生良好品德形成的关键时期，此时正确的道德教育具有重要的意义，不仅关系到个体的未来成长，更是间接影响到整个民族的素质。

道德教育是教育的重要组成部分，对道德学习的研究也是教育心理学研究的重要内容。教育心理学家不仅研究了道德发展阶段的一般性规律等理论性问题，也对在教育实践中如何培养亲社会行为、助人行为、良好的意志品质等实践性问题展开了研究。本章将对道德学习中的一些经典理论进行介绍，阐述道德形成与发展的过程和影响因素，以及在教育实践中的应用。

海因茨的难题

——柯尔伯格的道德发展阶段理论

道德是指由社会舆论力量和内心驱使共同支持，以善恶评价的方式调整人与人、个人与社会之间相互关系及其行为的标准原则和规范。道德发展是指儿童逐渐掌握是非判断标准，以及按照这些标准去采取道德行为的过程，包括了对道德的认识、进行道德判断等。道德发展是儿童社会化的最重要内容之一。儿童在社会化的过程中逐渐习得道德准则并以这些准则指导自己的行为。那么儿童是如何获得这些道德观念或准则的呢？ 只有了解儿童的道德认知发展阶段，才能遵循规律，更好地进行道德教育。

理论介绍

著名心理学家柯尔伯格(L.Kohlberg)和他的同事们利用道德两难问题对儿童的道德判断进行了大量的追踪研究。在对儿童的道德判断进行系统梳理后，他提出了道德发展阶段理论。该理论认为儿童的道德判断是按三个水平和六个阶段向前发展的，每一个阶段有不同的道德判断动机。每个阶段都比上一阶段更成熟、更复杂，并且大多数个体都以相同的次序经历这些阶段。

水平一：前习俗水平。对儿童来说，规则是外部而非已经内化的，儿童为了回避惩罚或者赢得奖励而遵守权威制定的规则。它包括两个阶段，分别是惩罚和服从取向与相对功利取向。

水平二：习俗水平。儿童是为了赢得他人支持或维持社会秩序而遵守规则和规范。社会奖励和回避伤害已经取代了奖励惩罚而成为道德行为的动机。这时儿童已经意识到需要认真考虑他人的观点。它包括两个阶段，分别是好儿童取向和遵守法规取向。

水平三：后习俗水平。儿童处于最高道德推理水平，能以更为广泛的公平原则界定是非。它包括两个阶段，分别是社会契约取向和普通伦理取向。

表6-1 柯尔伯格道德发展阶段理论

道德判断发展阶段

具体含义

前习俗水平(0—9岁)

第一阶段：惩罚和服从取向

这一阶段的儿童以行为的后果作为是非判断的标准，认为凡是受到惩罚的行为都是坏的，凡是可以避免批评、责罚的行为都是好的。

第二阶段：相对功利取向

这一阶段的儿童开始意识到他人的利益与需要，他们对行为好坏的评价取决于能否满足自己的需要，也包括能否满足别人的需要。他们认为只要有利益就是好的。

习俗水平(9—15岁)

第三阶段：好儿童取向

这一阶段儿童的道德行为是为了获得他人对自己的赞同。能否被别人喜欢，能否得到赞扬，是他们行为评判的标准。当个好儿童就应该遵守规则。

第四阶段：遵守法规取向

此阶段的儿童开始意识到法律与秩序的存在，表现为服从权威，服从社会规范，尊重法律的权威，认为只要遵纪守法就是好的。

后习俗水平(15岁以后)

第五阶段：社会契约取向

处于该阶段的人开始认识到，现实中存在着合情不合法的事，也存在着合法却不合情的事。他们不再用单一的规则去评价他人的行为，承认不同的人可以拥有不同的价值观。柯尔伯格认为，这一阶段的人会尝试调和道德与法律间的冲突。

第六阶段：普通伦理取向

人的道德建立在对普遍道德的信仰之上，如正义、公正、平等、自由等，而不再拘泥于法律。此时，决定道德的是个体内在的良心。柯尔伯格认为，只有极少数人才能够完全达到最后一个阶段。

柯尔伯格还认为，道德两难问题可用来提升儿童的道德推理水平，但是一次只能提升一个阶段。他指出，与推理水平比自己高一级(最多高两级)的人互动，可以促使儿童从一个阶段发展到下一阶段。

研究支持

为了研究儿童的道德推理水平和特征的特点，柯尔伯格设计了10个道德两难故事。实验时通过让儿童发表对故事的看法来分析他们的道德判断标准和特征。研究者招募了一批10岁、13岁、15岁的儿童参加实验。其中一个经典的道德两难故事是《海因茨的难题》。海因茨的太太由于患了特殊的病濒临死亡，目前只有一种新药才能挽救她的生命。可是药剂师要价很高，海因茨无论怎么做，都凑不够钱。为了挽救太太的生命，他偷了药。参加实验的儿童需要回答“故事的主人公应该这样做吗”这一问题。研究发现，不同年龄阶段的儿童给出的评价不同。年龄小的孩子会认为“海因茨不应该这么做，因为偷东西是不对的，会受到惩罚”；而年龄大的孩子会认为“海因茨只能这么做了，因为生命更重要”。这提示了不同年龄阶段的儿童在进行道德判断时的标准不同、动机不同。

为了验证柯尔伯格的道德推理阶段理论，心理学研究者考尔等人对柯尔伯格最初的研究被试进行了为期20年的追踪研究。他们对这些被试每隔3—4年进行一次深入访谈，共访谈了5次。研究结果发现，随着青春期的到来，被试使用前习俗推理(阶段一和阶段二)明显减少，其习俗推理处于上升趋势。习俗推理是成人期道德推理表现的主导形式，只有少数人能超越这一水平达到后习俗道德水平。这一追踪研究发现，儿童的道德推理能力发展是沿着柯尔伯格道德推理阶段理论的顺序进行的，并没有人跳过其中某一个阶段。

理论应用

柯尔伯格的理论告诉我们，儿童和青少年的道德发展遵循这三个水平六个阶段的发展过程，有其自身的发展规律。因此，家长和教师要了解孩子道德发展所处的阶段，根据其认知特点和道德发展水平进行教育。

1. 遵循儿童的认知发展规律，采用与儿童道德发展水平相符的语言和形式教育儿童。

儿童的道德发展是一个逐步发展的过程，按一定的规律以特定的顺序向前发展，不会倒退，也无法超越。在教育儿童的过程中，如果按照自己的意志将道德准则过多地灌输给儿童，忽略儿童的年龄特点和道德发展水平，将会事倍功半，难以取得良好的教育效果。

另外，要用符合儿童道德发展水平的语言和形式教育儿童。对于年龄小的儿童，成人在与儿童讲道理、讲规则时，要用简单、易懂的语言，最好能列举一些具体的行为，不要用过于抽象的概念。例如，教育儿童注意交通安全时，除了告诉儿童“要注意交通安全”，还需要告诉儿童在什么场合应该如何注意哪些交通安全问题，比如“过马路要走人行横道”“不要突然横穿马路，特别是马路对面有熟人、朋友呼唤时，绝不能着急”。

2. 在道德教育中，激发儿童的内在需求，引导儿童将道德规则内化，建立内部的规则。

儿童的道德发展是在后天的社会生活中逐渐形成的。年龄小的儿童需要依赖成人的监督、依靠外部的规则来规范自己。但随着年龄的增长，儿童需要逐渐学会将道德规则内化为自己的内部准则。这要求在道德教育中，要激发儿童的内在需求，调动他们的积极性，变被动学习为主动学习，将他律内化为自律。

有研究发现，在道德教育中，可以引起儿童对道德认知的冲突，并通过讨论、体验分享等方式来解决认知冲突，促进儿童的道德水平向更高一级的层次发展，使儿童在面临道德问题时能明辨是非，具备做出正确道德判断和道德抉择并付诸行动的能力。例如，在道德教育中，给儿童呈现一个两难问题，引导儿童进行判断，确定儿童的道德推理水平；然后，引导儿童讨论另一个道德两难问题，通过引申到更高一个水平的讨论，引发儿童的思考，促进儿童道德推理能力的发展。

3. 灵活运用奖惩，帮助孩子提高道德发展水平。

不同道德发展阶段的儿童遵守规则的目的不同。例如，处于第一阶段(惩罚和服从取向)的儿童认为凡是接受惩罚的行为都是坏行为，批评和责罚对儿童的“震慑”较大；处于第三阶段的儿童为了获得他人对自己的赞同而做出符合道德要求的行为，此时的赞同、表扬对儿童的教育效果较好。在进行道德教育的时候，一定要慎重、灵活地使用奖惩。

拓展阅读

批评的技巧

(1) 不要附带“变相体罚”。儿童的自我意识不断发展，需要他人的尊重。体罚儿童会让儿童觉得自己不被尊重，反而会引起抵抗的情绪。

(2) 不要说“带刺”的话。在批评儿童的时候，只要指出儿童的错误，解释具体的原因，让儿童明白其中的道理即可。柔能克刚，“带刺”的话反而容易引发负面情绪。

(3) 适当地使用沉默。经常对儿童责骂、训斥，教育效果一定不佳。要懂得使用沉默，沉默是对儿童无声的谴责。在沉默的时间里，能让儿童知道事情的严重性、思考自己的错误，而且还能避免由于情绪激动说出过火的话，伤害感情。

(4) 针对具体的事情或行为，解释清楚批评的原因，并让儿童明白如何改正、怎样做才是正确的。批评时一定要详细告诉儿童错误的原因，并确保儿童能理解。批评的目的是让儿童纠正错误的行为和观念。不要忘记告诉儿童怎样做才是对的，如何纠正错误行为。

拓展阅读

奖励的技巧

(1) 在奖励的时候，一定要跟儿童说明奖励的原因。而且奖励的原因应针对具体的行为和事情，而不是针对人。

(2) 奖励必须紧随在好行为出现之后，间隔时间越长，效果越差。在儿童的好行为发生之后及时给予评价和肯定，能提高儿童的重视程度，提升奖励的作用。

(3) 根据年龄特点选择奖励。年龄小的儿童适合物质性的奖励，也就是消费性强化物、活动性强化物、操作性强化物、拥有性强化物。随着儿童的年龄增长，应该多使用社会性强化物，如表扬、拥抱等。

(4) 给儿童制定个性化的奖励制度。了解儿童到底喜欢什么，什么东西才是对儿童最强的激励物。另外，还要定期变换奖励物，否则很快就会失去效力。

(5) 在使用表扬的时候，描述事实远胜于空洞的赞美。因此，对儿童不能笼统地说“你真棒”，而是要描述事实、有针对性地表扬。例如，“你的字写得工整、规范，真漂亮”“你的发言不仅完整，还很流利”等具体的表扬。

4. 采用体验式的道德教育方式。

道德教育不应仅仅停留在知识和观念层面，还应该重视道德情感的激发。采用体验式的道德教育方式，可以促进儿童对道德观念、道德准则的理解，加深道德情感，提高道德教育的效果。因此，在道德教育过程中，应该让儿童多进行道德实践。

另外，儿童之间发生的冲突以及他们对冲突事件的理解和处理都对儿童道德的发展有重要的影响。当儿童与同伴发生冲突时，不妨给儿童提供锻炼的机会。成人可以给儿童提供符合儿童道德发展水平的意见，引导儿童协调好个人的合理需求和目的与他人的合理需求和目的之间的关系。

应用案例

研究发现，低年级的学生普遍缺乏爱护公物的意识。一位班主任发现班里的学生在图书角、图书馆中查阅完资料后不把看过的书放回原来的位置。班主任想以将图书放回原位作为切入口，通过活动的方式教育学生懂得把公物放回原位。

首先，班主任给每个学生发了一张写有一本书书名的纸条(纸条上的书名均不相同)，让学生在最快的时间到学校图书角找出纸条上所写图书。学生们花了不少时间才找到书，有的花了15分钟，有的花了30分钟。在学生均把指定的图书带回教室后，让他们说说自己的感受。不出所料，很多学生反映“图书没有放回原位，很难找”。班主任进一步问学生：“不在原位的图书有多少呢？”“图书不放回原位会给别人造成什么样的麻烦呢？”之前找书时，超过60%的学生所找的图书并没有放在原位。学生感受到了图书不放回原位所造成的麻烦。接着，班主任问学生：“你们知道为什么有的同学没有把书放回原位吗？”学生的回答很多：“看完书以后，找不到原来的地方了。”“有时候急着离开，就随手放了。”“为了省事，放回原位太麻烦了。”班主任又问学生：“那你们觉得以后应该怎么做呢？”学生纷纷表示：“我以后看完图书一定把它放回原位。”“根据图书的编号找图书原来的位置。”……有一名学生还提出要制作“请将看后的书放回原处”的标语，以提醒其他班级的同学一起遵守。

接着，班主任从图书放回原位的行为延伸到将公共物品放回原位。班主任对学生说：“大家都说得很对。现在大家都知道需要把看完的图书放回原位了。其实，不仅仅是图书，有的同学不知道把打开的窗户关上，借来的篮球不知道放回篮球筐里……这些都是不文明的行为。这样很容易造成公物的损坏和丢失。大家都应该明白，用完的公共用品需要放回原位。这应该成为我们的自觉行为。这样做，既方便他人也方便自己。这是爱护公共财物的表现，是一种美德。希望大家以后都能继续发扬这种美德。”自此之后，学生都很自觉地将用完的公共物品放回原位，还会相互提醒。

资料来源：李文娟.没有不听话的学生：名师培养学生好习惯的有效途径［M］.北京：　九州出版社，2005.

点评：将图书放回原位是一种很小的公德行为。通过找书的体验，学生对“将图书放回原位”规定的看法不再停留在“老师要求”“学校规定”的层面，而是真正认识到该行为对自己和别人的意义。这种体验式的道德教育方法符合学生的道德发展水平，易被理解和接受，可以帮助学生在心目中树立“将公共物品放回原处”“爱护公物”的观念，比空洞的说教、惩罚教育更有效。

冲突体验导致态度改变

——费斯廷格的认知失调理论

我国传统的道德教育一直偏重于用行为主义学习理论(操作性条件反射、强化理论等)来培养学生的良好行为和解释学生的不良行为。但是，作为道德主体的人只有内化、生成自己的道德，才会发生道德行为。而行为主义学习理论和规则等只关注外在的干预和约束，这种方法忽视了个体的认知心理规律作用。费斯廷格的认知失调理论为学生的德育指明了一个新的方向。

理论介绍

认知失调理论(cognitive dissonance)自1951年由美国著名社会心理学家费斯廷格(L.Festinger)提出以来，一直被认为是社会心理学研究领域中最吸引人的理论之一。费斯廷格提出，每一种认知结构都由诸多基本的认知元素构成，比如思想、观念、态度、信念等。这些认知元素之间有些是相互独立的，有些是相互关联的。如果认知元素之间既是相关的，又不一致，就会出现不协调。当个体同时经历一种或者多重彼此不协调的心理过程的时候，就会出现所谓的认知失调。换言之，认知失调就是一个人在做出决定、采取行动或者接触到一些有违原先信念、情感或价值的信念后所体验到的冲突状态。费斯廷格指出，认知失调通常包括以下四种情况：逻辑的违背、文化价值的冲突、观念层次的冲突以及新旧经验的矛盾。那么，当这种认知失调产生了冲突体验之后，人们是怎么应对的呢？

费斯廷格提出了有关认知失调理论的基本假设，从两个角度来回答这个问题。

第一，作为一种心理上的不适、不协调的存在感将推动人们去努力减少不协调，并力求达到认知和情感协调一致的目的。

为了应对认知失调带来的冲突状态，改变不适的心理和情绪，人们会通过改变自己的行为、态度以期重新达到平衡状态。具体来说，减少不协调的途径有三：一是改变行为，使主体对行为的认知符合态度的认知；二是改变态度，使主体的态度符合其行为，从而达到协调；三是引进新的认知元素来消除原有的不协调感。

第二，当不协调感出现时，除设法减少它以外，人们还可以主动避开那些很可能使不协调感增加的情境内外因素和信息因素。

这种主动避开可能使不协调感增加的情境内外因素和信息因素又叫决断后效应。在决断前，每个事物的价值在决策者心中大致相近，难以决断优劣。但是一旦做了决定，决策者对这些事物的态度评价就会发生改变，而且会更加注意和关注符合自己态度评价的信息。

例如，一个人在购买轿车之前对两款轿车的评价大致相同，但是在购买了其中一款之后，他会更加关注对自己购买款式有高评价的信息。因为人在做出选择的时候意味着放弃备选项的优点和接受现有选择的缺点，为了消除这种失调感，就需要收集新的信息来重新评价各事物以缓解这种不适用。

研究支持

1959年，费斯廷格和卡尔·史密斯在美国斯坦福大学进行了实验，探究在认知失调状态下，个体如何适应和改变来达到新的心理平衡。

实验首先让所有被试长时间从事枯燥乏味的活动，然后实验者会询问实验组的被试是否愿意帮助实验者告知其他组被试(实验者伪装的)这个实验是有趣的。接受请求意味着隐瞒自己真实的感受并撒谎。愿意提供帮助的被试又分为两组，一组酬金为1美元，另一组酬金为20美元。当他们与其他组被试(实验者伪装的)在一个房间内单独待了2分钟后，被带入访谈室谈谈对实验任务的真实想法。而控制组的被试在完成枯燥无味的活动后直接被带入访谈室谈想法。在访谈阶段，所有被试都从任务有趣性、收获、科学价值、再次参加意愿四个方面评价实验。

我们知道，被试在实验后心理上会产生两种相矛盾的认知：其一是他内心真实的认知——任务是非常单调枯燥的；其二是他接受了报酬，不得不对别人说谎，告诉别人任务非常有趣。我们可能会猜想，接受高额报酬的人应该更喜欢这个实验，但是实验结果却恰恰相反：获得1美元的被试相较于获得20美元的被试更喜欢实验任务。费斯廷格是这么解释的：得到20美元报酬的被试，他们对自己的撒谎行为可以解释为“为了钱”，因而无须改变他们的态度和评价来获得心理平衡。而只得到1美元报酬的被试，钱不足以成为平衡认知失调的力量，为了寻求心理和谐，摆脱认知失调的困扰，他们不得不改变态度和评价，因而在心理上更愿意认为这个实验任务是有趣的。这便是一个认知产生冲突的时候改变自己态度的例证。

理论应用

学生在与他人和事物接触过程中产生认知失调是不可避免的。以往学生因认知失调产生的一些品行不良问题，教育者往往因为对这一问题缺乏深刻认识，加之解决方法不够科学，所以教育效果常常不够理想。根据认知失调理论教育孩子，可以使品行不良儿童实现认知和谐，消除他们的逆反心理，提高他们的道德修养，帮助其形成正确态度。

1. 及时为青少年引入新的认知元素。

青少年正处于由儿童向成人转化的一个快速发展时期，他们的认知结构正处于不断形成和构建过程中，一些必要的社会认知元素还十分缺乏。他们在爱情和友谊、道德标准和道德评价、人际关系等诸多问题的认识上容易产生不客观的认识。他们往往分不清英雄行为与哥们儿义气的区别，认为特立独行就是有个性，喝酒、吸烟就是成熟、有风度，等等。为了从根本上解决这些问题，德育工作者要针对品行不良学生某些认知元素的缺失，及时引进新的认知元素。比如，系统地向他们讲解青春期常识、传授道德规范和行为准则等道德知识。

2. 在道德教育中观察青少年的心理需要，选择有效、适当的强化物满足他们的道德需求。

由费斯廷格的实验可知，小报酬往往比大报酬在推动人们改变态度方面效果更佳。小报酬不足以成为平衡认知失调的力量，为了摆脱认知失调的困扰，他们不得不改变自己的态度。在实际中德育工作者如果一味利用外在奖励强化品行不良学生的遵纪守法行为，就会无形中给他们正确的行为增加额外的理由，以至于他们为了获得更多的外部奖励而失去内在的道德需求。因此，在辅导过程中要注意观察学生的需要，尤其是心理需要，选择有效、适当的强化物来满足他们的道德需求。

3. 改变行为并给予积极反馈，通过行为和认知的冲突达到改变态度的目的。

认知失调理论最大的意义在于揭示了改变人们态度和行为的途径。当态度与行为不一致时，如果这种行为使人感到满意，就会引起他们态度的改变。品行不良学生是德育工作的重点，他们往往不服管、不怕压、不听劝。如果我们依据认知失调理论采取相应的措施，可能会产生积极的教育效果。如品行不良学生经常不守课堂纪律，认为认真听讲、维护纪律是班干部才会做的事，如果教育者把维护班级纪律的重任交给他，就可能导致其出现认知失调。此时教育者要及时对他的工作给予肯定和表扬，使之对维护班级纪律的工作充满信心，让他意识到原有不良认知与新行为之间的失调，从而从根本上改变对遵守纪律的认识和态度。

拓展阅读

积极反馈的技巧

(1) 及时性。在事情发生之后，应尽可能迅速地提供反馈，最好是在当天或几天之内有所反应。

(2) 确切性。如果希望某些行为持续地发生，就应该在给出反馈的时候表达得更确切一些。我们应该避免笼统的说法，比如“表现得不错”，而应该具体到行为，比如“上课的时候没有窃窃私语，表现得不错”。

(3) 不要做过了头。不要给予太多积极的反馈。如果事无巨细都进行表扬，反馈的重要性和影响力会降低。提供积极的反馈时应该恰到好处，提出的理由要容易让人信服，效果才会更好。

(4) 保持信息的纯净。有些人很难在反馈时确保只给出积极的反馈，他们喜欢或习惯于在肯定的表述之后来一点儿批评性的言辞。比如：“你这次在学校运动会上的表现非常出色，说明你有这方面的天赋，但是，如果你在学习上面多花一点精力就更好了……”“但是”这种转折会将积极的信息破坏掉，让对方以为重点是在转折后面。所以，积极的反馈与建设性的反馈应该区分开来。

(5) 保持信息的一致性。当给予积极反馈的时候，语言性的、视觉性的以及语音性的信息必须保持一致。如果提供积极反馈的时候，语调听起来并不是那么回事，或者面部表情看上去很不高兴，那么所传达的信息就是彼此矛盾的，会令对方感到困惑，不知道应该如何理解接收到的信息。

应用案例

人际关系和谐与否是影响一个人心理健康的重要因素。对当代大学生而言，很大一部分时间是在宿舍中度过的，因此与室友的关系是其人际关系中非常重要的组成部分。由于第一次离家住校，很多大学新生会遇到处理不好宿舍人际关系的问题。同一宿舍的人来自不同的家庭，有着不同的生活习惯和价值观，生活在一起难免产生一些小摩擦。怎样调整心态来适应这种集体生活？费斯廷格的认知失调理论给我们提供了很好的思路。

要回答上面的问题，首先要知道为什么会产生人际冲突。费斯廷格认为人是理由化的动物，人们遇到与自己已有认知相左的信息时，会做出改变来消除这种认知失调，或是改变已有认知，或是歪曲外部信息。就处理宿舍人际关系而言，当与室友发生矛盾时，我们常常会认为自己是有理的或正确的，因为我们有一个认知“我是善良、友好的”，而这一认知与“我和室友发生了冲突”的认知是不一致的，出现了认知失调。为了减少这一失调带来的不舒服感，我们往往为了维护自尊，而将出现矛盾的责任归于室友，出现“自我服务偏差”。抑或是否认宿舍人际关系对我们的重要价值，认为与室友发生冲突对我们没有影响，抱无所谓的态度，从而重新达到心理平衡的状态。久而久之，内心的积怨一旦爆发，冲突就产生了。

那么，要怎么做才能有效地解决宿舍人际关系问题呢？首先，在开始交往时，多发现室友的优点与长处，形成积极的认知，通过态度(信念)影响行为。这有利于我们发自内心地与室友友好交往，减少自己的不当行为，从根源上避免产生认知失调。其次，构建新的认知，从情境中为他人的行为寻找原因。例如，当室友发脾气或做了一些影响你生活学习的行为，不要急于否认我们原来的认知，可以尝试建立新的认知，如“他是被迫这样做的，不是其本意”，多从情境中寻找原因，而不要一味归因于人格，以避免认知失调带来的不愉快感。此外，还需要积极主动地与室友进行互动，如一起自习、吃饭、逛街等，并依据自己的行为产生与之相一致的态度，即和室友相处愉快、喜欢自己的室友。态度决定行为，当我们产生了喜欢对方的态度后，会更加积极地与之互动，形成良性循环。

点评：近些年来，大学生宿舍人际和谐问题成为社会热点问题，也引起了很多心理学家的关注。如何构建一个温馨友爱的宿舍，在遇到人际冲突时又该如何自我调节？费斯廷格的认知失调理论为上述问题提供了很好的解决视角。其实，只要怀着一颗包容之心，凡事设身处地多为他人考虑，在失衡时积极转变自己的认知或行为，许多问题便会迎刃而解。

“哪一个更应该受到惩罚”

——皮亚杰的道德认

知发展阶段理论人有对外界事物进行判断的能力，从一开始的游戏规则到后来的公平性原则甚至更高层面的道德认知，是什么影响着我们判断是非、理解善恶呢？我们从单方面地执行自己的意愿到服从命令再到有了公正公平的观念，随着年龄的增长，我们的道德基准也不断变化。这种道德认知发展的变化吸引了无数心理学家来研究，并设计了各种实验来进行验证。

瑞士儿童心理学家皮亚杰(Jean Piaget)被誉为心理学史上弗洛伊德之外的又一位巨人，他在儿童道德认知发展和道德教育领域取得了丰硕的研究成果。早在20世纪30年代，皮亚杰就对儿童道德判断和道德观念的发展进行了研究，并认为，儿童道德判断的发展与儿童认知发展的阶段相平行，儿童道德发展的进程可以在他们的认知进程中找到证据。皮亚杰的道德认知发展阶段理论开创了儿童道德研究的新历史，也成了经典的心理学理论之一。

理论介绍

皮亚杰采用临床访谈法进行研究。他设计了一些包含道德价值内容的对偶故事让儿童回答，要求儿童辨认是非，从他们对特定行为情境的评价中推测出儿童现有的道德认知和判断水平。他根据儿童对规则的理解和使用，对儿童对过失、说谎及公正的认识进行考察和研究，把儿童道德认知发展划分为三个有序的阶段。

1. 前道德阶段(出生—4岁)。

儿童处于前运算思维时期。这一年龄段的儿童对问题的考虑还是以自我为中心的。他们很少表现出对规则意识的关注，他们的行动易冲动，感情泛化，行为直接受行动的结果所支配，还没有发展出任何的道德观念。在弹球游戏中，他们似乎在建构自己的规则，认为游戏的目的就是轮流去玩并从中得到乐趣。

2. 他律道德阶段(5—8岁)。

此时，儿童处于前运算认知时期，是比较低级的道德思维时期，有以下特点：第一，开始有了很强的规则意识，认为规则是由权威人物制定的，是神圣不可改变的。第二，从行为的物质后果来判断一种行为的好坏，而不是根据主观动机来判断。第三，看待行为有绝对化的倾向。第四，认为受惩罚的行为本身就说明是坏的，只要违背社会规则都应该受到惩罚。

3. 自律道德阶段(9岁以后)。

此时，儿童在认知上有以下特点：第一，儿童已认识到规则是由人们根据相互之间的协作而创造的，因而可以对其质疑，甚至可以依照人们的愿望加以改变。规则不再被当作存在于自身之外的强加的东西。第二，判断行为时，不只是考虑行为的后果，还考虑行为的动机。研究表明，12岁的儿童都认为，那些由积极动机支配但造成较大损失的儿童，比怀有不良动机而只造成小损失的儿童要好些。由于考虑到行为的动机，因而在惩罚时能注意照顾弱者或年幼者。第三，能和同伴相互尊重，在较高地评价自己的观点和能力的同时也能较现实地评判他人。第四，能设身处地为别人考虑，而不是一味自我化。

许多研究者运用皮亚杰的方法在不同的文化背景中进行研究，最终也获得了类似的结果。但研究者也指出皮亚杰低估了学前和学龄儿童的道德能力。

研究支持

皮亚杰及其合作者设计了包含有道德价值内容的对偶故事来研究儿童的道德判断，从而分析儿童的道德认知。例如，他告诉儿童两个男孩的故事。A：约翰不小心打碎了碟子中的15只杯子；B：亨利偷吃果酱时打碎了放在桌子边上的一只杯子。接下来问儿童：哪个孩子更顽皮，犯了较重的过失，为什么？研究表明，6、7岁的儿童是根据杯子被打破的数量多少做出道德判断的，也就是根据主人公的行为在客观上造成的后果、行为的客观责任做出判断。与此相反，10岁以上的儿童则会说亨利更坏些，因为约翰是无意中打碎杯子的，亨利却是在偷吃东西时打碎的。可见，这时的儿童已注意到行为的动机和意图，能够从行为的主观责任去做判断。儿童道德判断的发展是从外部服从权威的判断向自己控制的、由内在法则做判断过渡。皮亚杰由此概括出儿童道德认知发展的三个阶段：前道德判断阶段(0—4岁)；他律道德阶段(5—8岁)；自律道德阶段(9岁以后)。

理论应用

皮亚杰的道德认知发展阶段理论揭示了儿童道德发展的规律，为培养儿童的道德观念、道德情感和道德行为提供了理论支持，为研究教育中的道德问题提供了思路和方法。

1. 学校德育要遵循儿童的心理发展水平，坚持循序渐进的原则。

皮亚杰认为，儿童道德认知发展的三个阶段中，阶段与阶段之间只能渐进，不能跳跃；只能顺进，不能逆转。根据这一研究结果，学校德育工作对学生“晓之以理”时，这个“理”一定要符合学生的心理发展水平，即不能脱离学生的接受能力。儿童道德发展阶段遵循他律到自律的原则，因此必须先教学生遵守既定的行为规范，教他们在适当的场所表现出适当的行为。对于前运算阶段的儿童来说，他们的思维容易受到具体知觉表象的束缚，这时的道德教育内容应从一些具体的实例入手，从身边发生的事去寻找德育的内容。皮亚杰承认良好的教育可以促进儿童的道德发展，但教育的作用是有限的，它不能超越儿童道德发展规律的制约，否则儿童不能将其内化为自身的道德观念，道德教育就会失败。

2. 尊重儿童的个体差异，做到因材施教，有的放矢。

道德认知发展阶段理论告诉我们，儿童的道德认知发展顺序是不变的，但并不是所有的儿童都以同样的速度发展。同年龄的儿童，其道德认知发展水平可能处在不同的发展阶段，处在同一道德认知发展水平的可能会有不同年龄的儿童。这就要求教育工作者要及时了解和确定儿童所处的道德认知发展阶段。在现有班组教学的条件下，德育的内容和方法既要照顾大多数儿童的发展水平，又要针对儿童的个别差异。通过个别谈心交流、咨询等方式，对儿童因材施教，有的放矢。

3. 树立道德观念，增加榜样教育。

在对儿童进行道德认知的教育过程中，可以采用小组讨论会的方式，分析不同道德认识的性质，帮助学生分清是非，提高对道德行为的认识，抵制错误思想与观念的影响。不仅要讲清楚道德概念，而且要结合现实生活中的实际事例进行榜样教育。例如，在给儿童讲解雷锋为丢失车票的妇女买车票、给老年人找座位的高尚道德品质时，可以联系班上的同学在公共汽车上为老年人让座、在上坡道上帮工人叔叔推车等事例，使他们从这些身边的典型事件中加深道德认识，体验道德准则。

应用案例

在幼儿园，日常规则教育是一日活动中不可或缺的一部分，它与幼儿行为习惯的养成有着密不可分的联系。但幼儿园的教育存在不尽如人意之处，教师最常使用的还是“小嘴巴，闭起来；小眼睛，向前看”“不能乱丢玩具，不许大声说话”等限制性话语。这种权威式的控制、批评、说教、命令不仅让孩子反感，也让教师感到很无奈。

按照皮亚杰的发展理论，孩子对日常规则的遵守、执行方式的第一阶段是以自我为中心的，此时孩子按个人的意愿和行为行事。在这一阶段，一味地提出要求让幼儿照着去做，并不能取得很好的效果。教师可以让幼儿亲自参与规则的制定，提出自己的想法，让他们感到规则是符合自己需求的，而不是外界强加的。这样，幼儿会更加乐意接受规则，甚至主动成为监督者，使规则教育能顺利实施。

我们来看一个具体的例子：一个孩子没在自己的位置上喝水，另一个孩子跑来告状说：“老师，他没回位置喝水!”于是教师走过去问那个孩子，他说：“在这喝很方便，一下子就喝完了，为什么非要到座位上喝呢？”第二天，在孩子们喝水前，教师把这件事情跟大家讲了，请孩子们一起来讨论。一些孩子说：“是呀，没什么不好，我在家也这样的。”有的孩子连忙反对说：“不行，要在座位上喝的。”这时教师提议道：“这样吧，既然大家争执不下，那就试试。现在请小朋友们去喝水，随便在哪里喝都行。”孩子们来了兴致，有的接完水就在原地喝，有的回到了座位上。一个孩子堵在饮水处喝，别的孩子无法接到水，大喊：“老师，我们没法喝水。”教师一直在旁边静静地观察，没有采取行动。过了一会儿，一个孩子说：“看来站着喝水不行，太乱了。”有个孩子跑过来说：“老师，这样没法喝啊，人多一碰就洒了。”等小朋友喝完水后，教师问：“你们觉得今天喝水怎么样啊？”孩子们几乎是异口同声地说：“不行，太乱了。”“那你们觉得怎么做才合适呢？”经过讨论，最后小朋友们达成了共识：要是喝水的人多，就回到座位上去喝；要是喝水的人不多，可以站在附近喝，只要不影响他人就行。

点评：案例中，教师让孩子们亲自感受了没有规则的后果，并参考大家的意见制定了合理的规则。这种方式符合孩子的道德认知发展水平，易于被孩子们接受。制定规则的目的不是为了束缚孩子，而是为了更好地促进孩子成长，因此，要根据孩子的心理发展水平灵活地调整教育方法，真正做到行之有效。

攻击性从何而来

——道奇的社会信息加工理论

儿童的攻击行为是一种儿童在社会化过程中慢慢形成的不良适应性行为。它不仅对儿童的身心健康、人格发展与学业进步都有着消极的影响，还可能危害社会。攻击行为在不同年龄阶段的儿童身上都或多或少会有所表现，随着儿童年龄的增长，其攻击性行为也会发生变化。3岁时，儿童踢、踩、打等身体攻击不断增加，4岁时身体攻击达到顶点，5岁时身体攻击行为减少，但言语攻击却增多了。因此，关注攻击行为的发生和发展，探明其背后的内在机制和影响因素，对儿童的健康成长具有重要的现实意义。

关于儿童攻击行为出现的原因，很多研究者从不同的视角提出了自己的看法。其中，美国心理学家道奇(K.A.Dodge)于20世纪80年代提出了一个颇具影响力的社会信息加工模型，强调社会交互作用情境下个体的信息加工过程与后来的社会行为之间的联系，从认知的角度来揭示儿童攻击行为发生与发展的规律与机制，具有重要影响。

理论介绍

道奇采用社会信息加工模型来解释儿童是如何采用攻击或非攻击的方式解决社会问题的。这一理论模型的前提假设是特定的社会信息加工模型能激发个体的攻击行为。他认为，个体是带着过去的经验和生理局限，对特定情境中的信息与线索进行加工，在每一加工步骤上的偏向或失误则有可能导致包括攻击行为在内的消极社会行为。这一加工模型包括五个步骤。

1. 编码社会线索阶段。

个体选择性地输入情境中他觉得重要的特定线索，也就是从周围环境中收集相关的信息。例如：学生在课堂上回答一个问题答错了，老师和同学对他的表情和动作都是重要的线索，学生可能会注意老师的微笑，也可能更容易回忆其他同学的笑声。因此，编码阶段，个体对情境线索的错误感知是将来可能产生攻击行为的第一步，攻击性个体更倾向于注意并较容易回忆具有威胁性的信息。

2. 线索解释过程。

个体获知情境中的线索后，首先必须把这些信息与他已有的知识经验进行对照和比较，然后为获得的线索做出可能的解释。这是一个主观的、有意义的认知解析过程，受个体年龄、知识经验等的影响。如上述例子中学生看到了老师的微笑和同学的笑声，他就会领会、推测老师和同学的表情是鼓励还是讽刺，是出于友好还是敌意。因此，在此阶段，个体错误地解释社会线索有可能增加其采取攻击行为的概率。

3. 搜寻反应阶段。

在这一阶段，需要明确自己希望达到的目标与结果，并且构建新反应。上述例子中，或选择继续与老师和同学保持良好关系，或者由于不能容忍选择还击。个体对情境做出解释后，便要去寻找可能的行为反应。在这里，个体的社会能力水平和知识经验的丰富程度会影响个体可供选择的反应的数量和质量。攻击性个体大多以“具有敌意的内容”做出反应，且反应方式也缺乏弹性；非攻击性个体一般不会注意到情境中的不利线索，会选择原谅、理解等行为。

4. 决定反应阶段。

个体在搜寻各种反应的基础上做出评估，预测各种反应的效果，然后再确定将采取善意的反应还是敌意的反应。对各种反应如何评价决定个体采取何种反应及其成功程度。如上述例子中，这个学生可能受自身道德观念和社会行为规范的制约，并看到其他同学由于攻击行为遭到他人的排斥，而决定与老师和同学维持良好亲密关系。反之，如果这个学生认为采取攻击行为可以让其他同学更害怕与崇拜自己，并看到其他同学采取攻击行为获得奖励，那么他做出攻击反应的概率就会大大增加。

5. 实施反应阶段。

对做出的行为选择付诸实施。个体以往的经验、通过观察和联系所获得的语言及动作技能对行为的发动有决定性影响。个体若缺乏这类技巧，将无法成功地表现出适当的行为反应。

个体的心理状态，包括过去的社会经验、社会期待、社会规则方面的知识以及情绪反应和调节能力，会影响任一信息加工阶段。

研究支持

根据社会信息加工模型，不同类型的攻击者应该有不同的信息加工过程。道奇等人比较了两类攻击性高的儿童：主动型攻击者(认为攻击很容易实施，主要用攻击行为解决社会问题或实现个人目标的人)和反应型攻击者(高估他人敌意且不能控制自己的愤怒，表现出高水平敌意、报复性攻击的人)，发现主动型攻击者和反应型攻击者表现出截然不同的社会信息加工图式。

主动型攻击者由于并没有强烈感到不受欢迎，并不会迅速对伤害者做出敌意归因。但主动型攻击者并不会就此罢休。他们可能会更仔细地构思一个工具性目标，认真冷静地确定一个最能有效实现目标的攻击反应。实际上，主动型攻击者更可能在攻击过程中表现出高兴等积极的情绪反应，其心理状态也更偏爱攻击性的冲突解决方式，因为他们认为强制性的方式能够产生积极的结果，而自己更有能力控制对手。

反应型攻击者不仅对同伴的意图做出过度的敌意归因，而且由于自己的敌意报复，对教师和同伴也有很多消极的情绪体验，于是逐渐变得讨厌他们，并由此强化了“他人对我都是有敌意的”这样一种社会期待。

理论应用

依据社会信息加工理论，儿童从环境中输入信息，依次通过五个认知加工环节做出最后反应。一旦其中某个环节出现问题，就有可能导致攻击行为的发生。因此，家长和教师要针对每一个认知加工环节中可能出现的问题，对儿童的攻击行为进行预防和矫正。

1. 营造并优化家庭、学校和社会环境。

儿童产生攻击行为大多起始于对周围环境线索的敌意偏向，从外部环境角度有效地减少刺激攻击行为产生的源头，提供能够降低冲突发生可能性的环境，这是减少儿童攻击行为的一种简单有效的方法。例如，家长和教师为儿童的游戏活动提供充足的空间，减少拥挤、冲撞等偶然事件的发生，避免升级为敌意冲突，使儿童能够和谐共处；为儿童提供充足的玩具，避免因资源短缺而发生冲突。教育者可以组织各种社会活动、扩大儿童行为空间，在轻松自然的环境中进行教育，加深同学之间的理解与合作，积累儿童亲社会的良性生活经历。

拓展阅读

攻击行为的影响因素

(1)儿童的生活环境。

家庭的情感氛围和教养方式与儿童的攻击行为有很大关系。生活在充满愤怒和惩罚的家庭中的儿童往往容易失控。

(2)社会认知的缺陷和扭曲。

攻击性儿童往往对攻击行为的后果有一种错误的认识，倾向于利用攻击行为作为保护自己的常用手段。

(3)交流及文化影响。

当同龄人的群体氛围比较紧张，具有竞争性，而不是友好合作时，敌对性更有可能发生。

社区文化氛围也是影响攻击行为的重要原因。如果社会将攻击行为当作维护个人利益的有效手段，或以武力决定个人威望，那么儿童就会热衷于攻击行为。

资料来源：罗家英.学前儿童发展心理学［M］.北京：科学出版社，2011.

2. 加强对社会线索的认知培训。

从内部认知角度引导儿童对他人行为的归因，正确地评价自身的攻击行为是有效减少儿童攻击行为的关键。教师和家长平时应提供有关他人行为的全面信息，并帮助儿童分析哪些行为是合理的，哪些行为是不合理的。让儿童在对刺激性行为做出判断时，鼓励其做出亲社会的推测而非敌意归因。增加儿童对于社会性线索的正确判断，以及确认其攻击行为的不合理性。

3. 采取不同的干预方式对攻击性儿童进行引导。

不同的攻击行为需要不同的干预方式。主动型攻击者往往采用强制性策略，这些策略容易实施并常能得逞。对于主动型攻击者，有效的干预措施就是让他们知道攻击是不起作用的，达到目标的最好方式是合作或共享等亲社会行为。对于反应型攻击者，则要指导他们控制自己的愤怒情绪，降低他们对环境信息进行敌意归因的可能性，从而控制他们的攻击行为。例如，挫折、受排斥会导致儿童产生攻击行为，但如果教育者能引导儿童把挫折、受排斥看作是无意的，就会大大降低儿童的攻击行为。

4. 为攻击性儿童树立正向积极的行为示范。

个体的社会期待和知识经验的丰富程度会影响儿童做出反应的数量和质量。因此，家庭、学校和社会要构成一个统一的教育体系，有意识地为儿童树立一些正向、积极的行为榜样，消除暴力、攻击等不良行为的示范，从而影响儿童的知识经验，降低儿童做出攻击行为的可能性。父母和教师可以鼓励儿童选择其他实现个人目标的方式，从而减少儿童主动攻击行为的发生率。

5. 为受欺负者提供一定帮助。

教师和家长需要对长期受欺负者进行干预，帮助他们树立自尊、发展社会技能和获得具有支持性的友谊，从而提高他们的社会地位，避免遭受他人的欺负。理想的程序包括：①教给父母有效管理儿童的技能；②培养儿童的社会技能，避免遭受同伴拒绝；③提供必要的学业帮助。

应用案例

午睡时间到了，小朋友在准备上厕所。男孩子有序地站在小便池前排起队，弘弘紧紧跟在伟伟后面。伟伟转过头对弘弘说：“弘弘，你往后面站一点行吗？”弘弘没理他，依然贴在伟伟身边。伟伟上完厕所拎裤子的时候，胳膊肘不小心碰到了挨着他的弘弘，弘弘不由分说从背后紧紧勒住伟伟的脖子，伟伟大喊：“放开我，你干吗？”教师闻讯立刻走上前，一边叫弘弘松开手，一边观察着伟伟的脖子。教师问弘弘：“你为什么要勒伟伟的脖子？”弘弘理直气壮地说：“他用膀子打我。”有些攻击性儿童倾向于将情境不明的信息当成具有挑衅性的信息，甚至误解了信息本身的意义。为了矫正弘弘的不合理认知，教师帮他分析事件的本源，并帮他学会利用一些信息来分析对方的真实动机，而不是一味地从挑衅的角度来看待。

有研究发现，当儿童看到榜样采取非攻击性的方式妥善解决冲突时，会有利于纠正他们对攻击和暴力的认识。为了达到教育的目的，老师告诉弘弘，当和小朋友发生冲突时，不应该用敌意的目光去看待小伙伴的行为，而要用语言去沟通，暴力行为是解决不了问题的。教师还积极同弘弘的父母联系，希望家长能与弘弘多沟通，教他一些与人相处的道理，同时在弘弘与小伙伴发生争吵时，用分析问题的方法代替一味的斥责。

点评：儿童的攻击行为与具体情境和儿童的认知有关。认知行为理论认为某些具有攻击行为的儿童可能缺乏处理社会信息的能力，或者是对社会信息的解释出现偏差。此案例中，弘弘的行为是将他人一个无意的动作看作是对自己的“威胁”，错误的判断使他做出了错误的反应。对待攻击性儿童，家庭和学校需要采取一些预防和干预策略，如培养儿童的社会技能，理解他人的意图，寻求非攻击性的冲突解决方法等。努力创造一个非攻击性的游戏环境有助于减少儿童攻击行为的发生率。

7 学习的风格与特点

世界上没有两片一模一样的叶子，世界上也没有两个完全相同的人。每个人都有自己的风格偏好，在学习上也是如此。学习风格是指学习者的带有个性特征的学习方式和学习倾向，既反映出个体独特的生理特征，又反映出个体受环境影响的痕迹。每一种学习风格都有其优势和不足，既有有利于学习的一面，也有妨碍学习的一面。了解不同的学习风格有助于教育工作者在教学实践中因材施教，实施个别化教学指导，取得更好的教学成效。

学习偏好不相同

——威特金的场独立—场依存理论

有些学生喜欢在集体中学习，他们依赖于教师的指导和同学之间的交流，更偏好结构严密的教学方式。而有些学生则喜欢独立学习，他们不需要他人过多的干涉，有自己清晰的学习目标和行动方向，更偏好结构松散的教学方式。这种学习偏好的差异，是教学中常见的现象。那么，为什么会出现这种差异呢？心理学家威特金(H. Witkin)通过对人知觉的研究，提出了场独立与场依存这两种对立的认知风格，来回答这个问题。

所谓认知风格，也称认知方式，是指个体偏爱的信息加工方式，表现在个体对外界信息的感知、注意、思维、记忆和解决问题的方式上。在教育上，不同认知风格的个体在学习策略、教学模式、学科兴趣等方面都有不同的偏好。因此，对认知风格的研究在学生的个性化教育中有重要的应用价值。心理学家从不同的维度对认知风格进行分类，目前已知的认知风格有20多种，如场独立与场依存、发散型与聚合型、冲动型与沉思型等，其中场独立与场依存是人们研究最多、应用最广的一个维度。

理论介绍

何谓场独立与场依存呢？简而言之，就是两种选择不同参照标准来认知的方式。前者更倾向于利用自我内部的参照来加工信息，而较少受外界刺激改变的影响；后者则相反，更倾向于利用外界的参照作为认知的依据，受外界刺激的影响较大。举个通俗的例子，场独立者在遇到问题时，喜欢自己思考解决，而场依存者则喜欢找人讨论，从别人那里得到启发。

场依存者是人际定向，往往更多依靠外在的社会参照来确定自己的态度与行为。他们较为注意别人提供的社会线索，关注其参与的人际关系情况，一般来说社交能力较好。场独立者是非人际定向，更为独立自主，在解决新问题时更为灵活，但他们对社会线索不敏感，社交能力相对较差。有研究发现，场独立性随年龄增长而增加，女性比男性更依附于场。值得注意的是，场独立与场依存是两种不同的认知风格，它们没有好坏之分，主要由个体的遗传因素和生理基础决定，但也可以通过后天训练而改变。

场独立性、场依存性与学生的学习有着密切的关系。研究表明，场独立性学生一般偏爱自然科学、数学，且成绩较好，在学习材料上喜欢抽象、概括的知识，他们的学习动机以内在动机为主，往往能明确提出自己的目标，愿意钻研深究，适合宽松自由的学习环境。场依存性学生一般偏爱与人有关的社会科学，在学习材料上喜欢具体有组织的知识，他们的学习动机更多地依赖外在反馈，且需要明确的学习指导与讲授，适合结构严密的教学。

场独立性与场依存性学习者在学习上的不同特点可作如下归纳。

表7-1 场独立性与场依存性学习者的学习特点

方面\学习特点\学习风格

场独立

场依存

学科兴趣

自然科学

社会科学

学习成绩

自然科学成绩好，社会科学成绩差

社会科学成绩好，自然科学成绩差

材料偏好

抽象概括，理论性内容

具体有组织，社会性内容

学习策略

独立自主学习，由内部动机支配

易受他人暗示，由外部动机支配

教学模式

结构松散的教学

结构严密的教学

研究支持

为了验证认知偏好的稳定性及其对学习的影响，威特金等人从1967年起对1584名大学生(男女各半)进行了为期十年的追踪研究。结果表明，场独立与场依存是个体一种相对稳定的认知偏好。场独立性的人偏爱需要认知改组技能的、与人联系较少的学科(如数学、物理等)；而场依存性的人对认知改组不感兴趣，偏好与人际关系相关的学科(如法律、政治等)。此外，进入大学时所学学科与认知偏好不相符的学生，在大学毕业或进入研究院时，大多转向与自己认知偏好一致的学科；而认知偏好与所学学科符合的学生，则大多一直保持原来所选择的学科，他们的成绩也是比较好的。由此可知，场独立与场依存确实影响着学生的学科兴趣和学习成绩，是两种相对稳定和明确的认知偏好。

理论应用

由上述理论可知，认知偏好影响着学生的学习活动。因此，了解学生的认知风格，在教学设计中充分考虑学习者的认知差异，从而有效地指导教学实践，是实现因材施教的关键。此外，教师自身的认知风格也对教学方式产生着影响，因此教师还必须了解自己的场定向，从而更好地开展教学。从更长远来看，学生的认知偏好还影响着他们将来的专业选择甚至就业取向，这提醒我们在指导学生选择专业和职业时需要针对其认知偏好，提供合理的建议。

1. 教师要尊重学生的场定向，选择适合的教学方法，因材施教。

不同场定向的学生对信息加工的方式存在差异，因此在学习中会选择不同的学习策略。教师要尊重学生的这种差异，根据他们的特点和偏好，采用不同的教学方法，使其发挥特长。对于场独立性学生，教师可以参考布鲁纳的发现教学法，在教授知识时，不是将学习的内容直接提供给学生，而是向他们提供一种问题情境，促使学生积极思考、独立探究、自行发现并掌握相关知识。对于场依存性学生，教师可以更多采用传统的讲授式教学法，通过口头讲述将抽象的知识转变成通俗易懂的东西，引导学生去理解掌握。同时，对场依存的学生，教师还要注意课堂中的整体气氛，多组织小组讨论等形式的交流活动，让学生之间有更多的互动，从而调动学习的积极性。

当然，上述因材施教的方法在大班教学中较难实现，因为一个班中两种场定向的学生都存在。教师可以结合两种方法，进而照顾到所有学生的需要。在小班教学和家庭教育中，依据场定向的方法比较适用，根据孩子的特点有针对性地选择教学方法，可以达到事半功倍的效果。

2. 教师要了解自身的认知风格，选择与学生的场定向相匹配的教学方式。

不仅学生的认知风格会影响教学，教师自身的场定向类型也会影响教学方法的选择。场独立性教师在授课时倾向于教师主导，以任务为定向；场依存性教师倾向于以学生为中心，喜欢与学生有互动的教学情境，因此常常让学生在组织课堂时扮演更重要的角色。在对学生进行评价时，场独立性教师喜欢指出学生的错误，并分析错在哪儿，他们认为负评价是一种有效的教学技巧；场依存性教师则多采用表扬、奖励等正强化的措施。

为了更好地开展教学，教师要了解自己的场定向，认识到自己的认知偏好会影响所选择的教学方法，并采取与学生的场定向相匹配的教学方法。教学，就是“教”与“学”两者互动的过程，教师和学生之间一致的认知方式会增加彼此的积极评价，形成良好的师生关系，为提升教学效果打下基础。

3. 教师要了解学生的认知偏好，这有助于做好职业指导工作。

当学生面临文理分科、大学专业选择时，常常感到茫然失措，不知怎样选择才是最适合自己的。此时，教师和家长要根据孩子的特点来提供有帮助的建议，其中认知风格就是一个重要的参考依据。有研究表明，场独立性学生一般更适合理科，更适合选择的大学专业有自然科学、数学、工程学、建筑学等；而场依存的学生一般更适合文科，适合选择的专业有社会学、人文科学、语言学、教育学等。对此，教师可以根据场独立—场依存这两种认知风格的特点，设计一张场定向和建议专(职)业之间的匹配表，供学生参考。

从更长远来看，学生的认知偏好还会影响他们今后的职业选择。对场独立性与场依存性学生的兴趣爱好和在职人员的场定向研究显示，场独立者更可能选择的专业有：商业生产管理者、自然科学教师、建筑师、外科护士等；场依存者更可能选择的职业有：商业人事管理者、社会学科教师、作家、精神病科护士等。因此，教师和家长在帮助学生选择专业或职业时，要充分考虑其认知偏好和兴趣爱好，而不只看哪个专业热门时髦、就业率高。

拓展阅读

测试场定向的方法

(1) 身体位置调整测验。威特金最初对认知方式的研究起源于军事的需要。二战期间，他为了测试飞机驾驶员对空间方位的判断能力，让被试进入一个可调整倾斜度的房间，坐在房间中一个可以做各种角度转动的椅子上。房间与椅子的转动，有时方向一致，有时方向不一致，要求被试将自己的身体调整到实际的垂直位置。能准确地将自己调整到垂直位置的人属场独立型，不能调整者属场依存型。

(2) 框棒测验。这是继身体位置调整测验之后，威特金设计的一种更简便的测验。测验时，让被试注视一下倾斜的方框，框内有一个可独立于框平面转动的亮棒，要求被试将亮棒调整到垂直于地面的方位。倾斜的框架对被试调整亮棒影响较大者为场依存型；不受框架角度的影响而直接调整亮棒者为场独立型。

(3) 镶嵌图形测验。这是目前研究中采用较多的一种方法，令被试在较复杂的图形中用铅笔勾画出镶嵌或隐蔽在其中的简单图形。在测验中，能排除背景因素的干扰从复杂图形中迅速、容易地知觉到指定的简单图形者为场独立型；而完成该项任务较困难者为场依存型。

图7-1 镶嵌图形测验

应用案例

英语阅读是个体复杂的认知活动，必然会受到认知方式的影响，因此，不同场定向的学生在英语阅读学习中的策略和取得的效果存在许多差异。

首先，在阅读文章类型方面，场独立性的学生比较擅长自然科学类的文章，场依存性的学生比较擅长人文社科类的文章。其次，在对文章结构的把握上，场独立性的学生对文章的高级结构把握更好，能够注意到高位信息之间的内在联系，习惯于从全局角度把握文章的整体意义；场依存性的学生则更容易把握底层信息，习惯于从对字、词、句这些细节性知识的推敲去把握文章。再次，在受环境的影响上，场独立性的学生喜欢独立阅读，不太受周围环境的影响；场依存性的学生喜欢小组学习，更在意来自文本或教师、同伴的各种暗示。

针对以上特点，教师在进行英语阅读的指导与教学时应考虑到学生认知方式的特点，因材施教。一方面，要按照学生认知方式发展的规律安排教学内容；另一方面，应该采用适合的教学策略，帮助学生对自己的认知方式进行改组与整合。

对场独立性的学生来说，教师可以在确定明确目标和评定标准的前提下，给予他们充分的时间和自由去自主学习。让这些学生自己制订学习计划、选择阅读材料、安排阅读时间。教师更多的是扮演引导的角色，如列举几种适合他们英语水平的读物、指点某类文章的阅读方法等。而场依存性的学生较易受别人的暗示，对教师也有依赖性，很容易受到教师的影响。因此，教师要积极引导，及时对其学习情况进行反馈。同时，可以多开展合作学习，如小组讨论、角色扮演、阅读分享等，使学生在与他人合作中调动学习的积极性。此外，场依存性的学生常常过分关注细节，而对阅读材料的整体把握不足。对此，教师可以用提问的形式引导学生把注意力放在文章的重要情节上，同时带领学生运用逻辑分析的方法寻找文章的中心思想、段落主题句、作者意图等。

总之，场独立和场依存这两种认知方式对英语阅读有着不同的影响，教师要根据学生的情况因材施教，灵活教学。

点评：场独立者往往凭借自己所处生活空间的内在参照，从自己的感知出发去获得知识、信息；场依存者更多依赖自己所处周围环境的外在参照，从环境的刺激中去获得知识、信息。英语阅读中存在着场独立和场依存两种不同的认知方式，并在阅读文章类型、掌握文章结构、阅读环境依赖等方面存在着差异。教师应结合这两种认知方式的特点，对学生的英语阅读进行方法指导和技巧训练，有针对性地提高学生的阅读水平。

解决问题的风格

——卡根的沉思型—冲动型理论

遇到学习问题时，有些学生倾向于深思熟虑，用充足的时间考虑，权衡各种解决问题的方法，然后从中选择一个最佳方案，他们的反应速度较慢，但往往犯错较少；而另一些学生则倾向于根据问题的部分信息或未对问题做透彻的分析就仓促做出决定，他们反应速度较快，但容易发生错误。以上行为风格的差异，反映了学生在解决问题过程中对速度和准确性的不同偏好。1964年，美国心理学家卡根(J.Kagan)基于早期对知觉速率的研究，提出了沉思型和冲动型这两种对立的认知风格，概括了上述现象。

认知风格可以从不同的维度来研究，例如前面提到的场独立与场依存，就是从场定向的角度来进行区分。沉思型—冲动型认知风格，是从个体在不确定情境中做出决策的速度这一维度出发，对学习者进行分类。自卡根提出此概念后，诸多研究者围绕这一认知风格开展了大量研究，并在教育实践中起到了启发和指导的作用。

理论介绍

沉思型与冲动型的认知方式反映了个体信息加工、形成假设和解决问题过程的速度和准确性。在不确定的问题情境中，有些学生倾向于深思熟虑后作出回答，这种认知风格被称为沉思型；另一些学生倾向于简单思考后立即作答，这种认知风格被称为冲动型。

沉思型学习者的特点是反应慢，但正确率高。这种学习者在给出自己的回答前，喜欢把问题考虑周全，评估所有的可能性，他们看重的是解决问题的质量，而不是速度。尤其是当他们回答比较复杂、陌生的问题时，这一特点表现得更为明显。但是，当他们面对比较简单、熟悉的问题时，依然有较快的反应。与此相反，冲动型学习者面对问题时总是急于求成，不能全面细致地分析问题的各种可能性，稍加思考就迫切地要表达想法，甚至有时还没弄清问题的要求，就开始对问题进行解答。因此，他们的反应虽快，但正确率往往较低。

从信息加工的策略来看，沉思型学习者多采用细节性加工的方式，所以他们在完成需要对细节做分析的学习任务时，学习成绩会更好些。冲动型学习者多采用整体加工的方式，所以他们在完成需要做整体性解释的学习任务时，学习成绩会更好些。在具体的学习表现上，这两种学习风格的学习者存在着很大差异。沉思型学习者阅读成绩、再认测试成绩和推理测试成绩均较好，且在创造性设计中表现优秀。相比之下，冲动型学习者会出现阅读困难，常伴有学习能力缺失，学习成绩不太好。不过，也有研究表明，在涉及多角度的任务中，冲动型的学习者较为有利。

那么，是什么原因导致了这两种对立的风格呢？格罗的研究显示，冲动型和沉思型学生之间的差异，似乎来源于对错误的关注或焦虑。这种关注，在一定程度上反映了他们对自身能力评判的敏感性。冲动型学生倾向于把反应速度视为体现能力的一个主要指标，而沉思型学生则把正确率视为体现能力的一个主要指标。由此不难解释，他们在解决问题时行为和策略上的差异。

研究支持

1964年，卡根采用匹配相似图形测验(Matching Familiar Figures Test，MFFT)评定了沉思型—冲动型认知风格。之后，卡根又进一步研究该维度对认知任务的影响，探讨了理解速度与儿童演绎推理、概念加工、阅读能力等的相互关系。现介绍其关于沉思型—冲动型认知风格对概念加工的影响研究。

1966年，卡根在美国俄亥俄州的两所公立学校选取了243名三年级学生(136名男生，107名女生)，依据MFFT的测验结果对其沉思型和冲动型倾向进行划分。之后，研究者随机将每种风格的学生分为处理组、拒绝组和控制组，不同性别的学生分开进行分组，这样共得到2(性别)×2(认知风格)×3(处理方式)=12组。接着，研究者让所有学生进行连续学习任务(serial learning procedure)，考察每组学生的概念形成情况。

连续学习任务共分为练习和正式测验两个阶段。练习阶段所有学生的程序都一样，对听到的12个单词进行记忆，结束之后回忆刚刚出现过的单词。学生一共练习两组单词，每组单词共有12个，其中6个与某个概念有关(如6个与家具相关的词：椅子、沙发、餐桌、床、书桌、灯)，其余6个词彼此之间的相关性很低且与该概念也不相关。在练习结束后，处理组的学生被告之随后正式测验的难度更大，记忆力差的学生可能表现不佳；拒绝组的学生被告之他们之前的表现不够理想，接下去正式测验要更努力；控制组的学生仅被告知练习结束，进入两组正式测验。结果如表7-2所示。

表7-2 连续学习任务的平均得分

单词

男生

女生

沉思型

冲动型

沉思型

冲动型

处理组

拒绝组

控制组

处理组

拒绝组

控制组

处理组

拒绝组

控制组

处理组

拒绝组

控制组

概念性回忆1&2组

15.1

15.8

15.6

14.0

13.6

14.0

15.4

14.8

14.7

13.9

14.4

14.6

非概念性回忆1&2组

12.8

10.8

12.9

11.0

10.9

11.3

12.2

12.2

11.4.

11.2

11.4

11.4

概念性回忆3&4组

11.5

12.6

12.6

12.1

13.5

11.1

13.4

13.7

11.2

13.1

13.3

12.3

非概念性回忆3&4组

11.5

12.2

12.3

10.1

11.8

10.9

12.1

11.9

11.6

10.5

12.4

10.2

错误回忆1&2组

1.2

1.1

1.4

1.7

2.0

2.9

1.0

1.2

1.5

1.5

2.1

2.0

错误回忆3&4

5.8

3.2

3.1

4.3

3.9

5.2

3.2

2.3

1.6

3.6

3.3

3.1

结果显示，在总体回忆数量上，沉思型要多于冲动型，尤其是在练习阶段，在正式测试阶段该优势有所下降；在总的错误回忆上，沉思型学生的错误率更低，在正式测试时该优势也有所下降。比较三种实验处理，可以看到处理组和拒绝组的回忆量有明显下降，错误率明显上升，控制组基本不变。这是因为前两个组被告知一些不利信息，导致他们产生了焦虑，影响了概念的加工。进一步比较沉思型和冲动型学生在三种条件下的表现，可以发现两者的回忆量和错误率比较接近，说明在焦虑情况下，沉思型学生(尤其是男生)在概念加工上的优势已经不明显。该研究表明，沉思型学生的概念加工要优于冲动型，但在焦虑情况下此优势会下降。

理论应用

1. 沉思型与冲动型风格各有优势，教师要客观地看待这种差异。

冲动型的学生在课堂上表现得较为积极，愿意积极地回答教师的提问，有助于形成良好的课堂互动氛围。这类学生通常有较强的表达能力、敏捷的思维能力、富有激情的性格，能活跃班级气氛，带动全班同学的学习积极性。沉思型的学生虽然课堂上不是很积极，但是勤于思考，善于钻研，能透彻地理解知识点，对待作业一丝不苟，精益求精，常常有较高的准确率。在测验中，这类学生也更沉着稳定，时间分配得当，做完后如有时间会反复检查，因此成绩更好。由此可以看到，两类学生都有各自的优点，教师要看到他们各自身上的闪光点，多表扬其好的方面，也要努力培养其缺乏的品质，客观公正地看待学生的个体差异。

2. 教师要多鼓励沉思型学生，帮助其提高表达能力和敢于表现的勇气。

在课堂学习中，沉思型的学生多表现得小心谨慎。对老师提出的问题，他们倾向于充分思考，在没有足够把握之前，不会轻易回答。因此，这类学生不像冲动型学生那样，愿意积极举手发言，和大家分享自己的想法。这不仅不利于调动课堂气氛，长此以往，还会使这些学生变得害羞内向，不爱社交。对此，教师要多创造发言的机会，鼓励他们在课堂上勇敢地表现自己，锻炼胆量的同时提高口语表达能力。

3. 教师要有意识地训练冲动型学生，培养他们勤于思考、善于分析的好品质。

冲动型的学生难以耐心细致地对问题进行分析，因此他们在阅读、推理之类的任务中常常处于不利地位。为了帮助冲动型学生克服其缺点，教师应当有意识地对其进行训练。例如，当他们在课堂上回答完问题之后，教师紧跟着再多问几个为什么，促使其进一步思考；在进行课堂练习时，教师可以引导其比较学习材料的构成成分，注意并分析视觉刺激。

拓展阅读

对冲动型学生的训练和矫正

(1) 区别性任务训练。

该任务与匹配相似图形测验(MFFT)任务的模式较为相似，但寻找的目标不同。前者要求学生在许多图形中选出一张与标准刺激不同的图片，而后者要求学生选择一张与标准刺激完全匹配的图片。

任务要求的改变，会促使学生改变相应的知觉加工方式。在MFFT中，学生需要在短时间内辨别出标准刺激的各种特征，因此他们可能只是匆忙地进行检查，寻找各种图片与标准刺激的区别；在区别性任务中，只要求学生找出一个有区别性的特征，因此他们会细心进行比较、认真检查。

研究发现，经过区别性任务的训练，冲动型学生在反应时不变的情况下，正确率有了明显的提高，说明训练起到了一定的效果。

(2) 延缓反应时训练。

通过增加做出选择的反应时，让学生多进行思考和分析，以改进他们在任务中的表现。结果显示，延缓反应时可以在短期内提高测验成绩。

比较区别性任务训练和延缓反应时训练，两者都能显著提高冲动型学生的正确率。但前者的效果稳定，一段时间之后还能保持，而后者的作用时间较短。这是因为学习者在区别性任务训练中学会了更加有效的信息加工和问题解决策略，从而使其解决问题的能力有了稳定的提高。

应用案例

我们已经知道，冲动型的学生面对教师提出的问题，常常不经过仔细思考就迫切地举手回答，经常犯一些简单的错误。为了帮助冲动型学生克服他们的缺点，教师可以设置一些“陷阱”，让冲动型的学生犯错，在错误中反思自己的问题，弥补其学习风格的不足。下面是计算机教学中的一个具体案例，此节课是讲word的基本操作，主要的知识点是查找与替换。

教师：将文章内所有的“计算机辅助教学”替换成“CAI”，谁来操作一下？

(有学生立即举手)

教师：好，小飞同学，你上来演示一下。

(小飞很快就完成了)

教师：全部替换完成了吗？

小飞(得意状)：完了。

教师：好，你来读一下这篇文章的第一段。

小飞：目前，信息技术已经渗入社会的各个层面，也同样渗透到了教育当中。计算机辅助教学就是信息技术在教育领域的一个典型应用。利用……

教师：停，刚才你读的什么？

小飞：计算机辅……

教师：你刚才不是已经把文章中所有的“计算机辅助教学”替换成“CAI”了吗？怎么现在又出来了？

小飞(疑惑状)：咦，怪了，我明明已经替换了啊。

教师：好，现在你把你刚才的步骤边讲解边操作一遍，看看哪里出了问题，先撤回到原始状态。

(小飞重新操作，其间出现一个对话框)教师：停，先别急，看看word给我们的提示内容是什么。

小飞：哦，我刚才没注意，应该点“是”对吧？

教师(不直接告诉应该怎么做)：你觉得呢？试一试吧。

(这次小飞正确完成了任务)教师：嗯，不错，看到了吧，不要急着做完，你刚才就是因为太着急疏忽了一些地方才做错了，要是考试你这道题肯定就做错了，以后应该看清楚了再动手，你说是不是呢？

资料来源：杨炯照.学习风格视角下初中信息技术课程差异教学策略研究［D］.保定：河北大学，2008.

点评：教师在提问前故意没有将光标放到文章的开头，就是为了让学生注意一个细节——当光标没有位于开头时，即使替换到了文章结尾，也未必全部替换了。操作中word给出了一个提示对话框，冲动型学生往往不看具体是什么就关闭了。教师故意叫冲动型风格的小飞来演示，通过设置“陷阱”来帮助他克服思维冲动的缺点，培养耐心细致、认真思考的好习惯。

学习与感官偏好的关系

——瑞德的感知学习风格理论

有些学生喜欢通过文字、图片等视觉刺激来学习，他们对看过的东西记得特别牢；有些学生对声音信息特别敏感，喜欢通过听录音、听老师讲解和讨论的方式学习；还有些学生擅长动手操作，喜欢“做”中“学”，通过直接经验构建自己的认知……每个人都有自己的感官偏好，并据此选择适合自己的学习方式。从知觉的角度来对学习偏好进行划分，就是感知学习风格的概念。20世纪80年代中叶，心理学家瑞德(J.Reid)对感知学习风格进行了深入细致的调查研究，总结出了六种不同的学习风格，较为系统地概括了不同学习者感知、组织和记忆信息的方式。

目前较为普遍的观点认为，学习风格可以从生理、心理、社会三个层面进行分析。其中，学习风格的生理要素，主要指个体对外界环境中的生理刺激(如声、光、温度等)、对一天内的时间节律以及对接受信息的不同感觉通道的偏爱。瑞德的感官学习风格，就是依据感觉通道来进行分类的。对不同学习风格倾向的学习者的特征进行研究，对我们采用何种教与学的方式有一定的启发，可以帮助实现个性化的教育。

理论介绍

瑞德在前人研究的基础上，设计了一套感知学习风格偏好调查表，并依据结果将学习风格分为如下六种：视觉型、听觉型、触觉型、动觉型、独立型和合作型。每种类型的学习者在学习材料、教学方式、记忆策略等方面都有自己的偏好，并进一步影响到学习的效果。

1. 视觉型学习风格。

视觉型学习者的典型特征是喜欢通过接受视觉刺激来学习，例如阅读课本、黑板或练习册上的文字。他们倾向于通过观察别人的演示来学习，通过阅读来记住和理解内容，因此往往可以借助书本自学，而不需要很多的口头讲解。视觉型学习者善于觉察细节、组织材料，尤其当事物关系比较复杂的时候，他们这方面的优势就更为明显。而视觉型的学习材料能一下子呈现全部信息，允许学习者按自己的知觉速度去理解各个部分，专心分析而没有记忆负担，因此受到视觉型学习者的喜爱。此外，视觉型学习者喜欢在安静的环境中学习，当身边有人说话或讨论问题时会很难集中注意力。在记忆材料时，也喜欢在心里默记，而不是通过反复朗读等方式。

2. 听觉型学习风格。

听觉型学习者的典型特征是喜欢通过声音刺激来学习，例如听录音、教师讲授、小组讨论等，并习惯用口头语言表达自己的想法。他们对声音信息比较敏感，喜欢聆听指导，能从别人的对话中找到解决问题的方法，对声音的记忆也很深。在学习方法上，听觉型学习者善于通过即时加工的方式接受信息，并不像视觉型学习者那样能直接把握事物之间的内在关系。与视觉型学习者不同，听觉型学习者偏好在有声音的环境中进行学习，常常会边听音乐边学习，有时还会不自觉地哼唱出来。在记忆材料时，他们也喜欢读出声音来进行巩固。

3. 触觉型学习风格。

触觉型学习者的典型特征是喜欢通过实物刺激来学习，例如做实验、操作或制作模型等。他们喜欢通过动手操作、直接经验构建自己的认知。这一类型的学习者在传统的学术性较强的学科上并不占优势，但在一些需要实践操作、实验研究的课程上往往表现出色。因此，在课堂上设置一些动手操作类的教学活动更有利于他们理解新内容。此外，记课堂笔记、进行纸笔演练也是不错的教学策略。

4. 动觉型学习风格。

动觉型学习者的典型特征是喜欢通过含有身体参与的活动来进行学习，例如角色扮演、课堂游戏、户外活动等。他们精力充沛，有强烈的好奇心，身体的运动协调性强，喜欢节奏感强、技巧性高的活动。这类学习者在课堂上常常会有些小动作，如让肢体某个部位晃动、随时玩弄一些小玩意。他们很难做到聚精会神地学习，还爱时不时搞一些恶作剧，因此常常让教师感到头疼。但他们肢体语言灵活丰富，表演性、模仿力都很强，且往往比较聪明，富有创造力。如果教师能够利用其特点，多采用身心互动的教学模式，能取得较好的教学效果。

5. 独立型学习风格。

独立型学习者的典型特征是独立学习时效果更好。他们偏爱自己钻研、思考总结，在独自学习时思维更清晰、对自学的知识记得更牢，而在与其他人一起学习时容易受影响，不易集中注意力或注意力持续时间短，从而使学习效率下降。独立型的学习者在独自学习时对新内容更容易理解，取得的进步更大，因此更适合自学。

6. 合作型学习风格。

合作型学习者的典型特征是集体学习时效果更好。他们喜欢与他人一起学习，在班级或小组之类的集体环境中能相互激励、相互督促，感觉更自由轻松，也更能成功地完成任务。同时，他们善于与人合作，喜欢找人讨论，更多地依赖外在反馈，学习表现也更出色。因此，对该类型的学习者，教师可以多组织小组活动，帮助他们理解新知识、记住所学内容。

研究支持

为了从生理上验证不同感官型的学习者确实对学习方式存在偏好，李黎等人2009年通过功能磁共振实验研究了视觉型和听觉型学习风格对词汇学习的影响。他们首先通过问卷调查来确定学习者的学习风格，选择明显的视觉型和听觉型学习者来参加实验。最后选定8名被试，男女各4名，视觉型和听觉型各4名。

实验选取的材料是假词(自造的词)或外来词，避免了被试的英语水平及心理因素对结果的影响。具体流程如下：被试会先后接受三组视觉刺激和三组听觉刺激，并做判断反应。每组视觉刺激分三个部分：同时显示的4个单词(刺激)，6个单独显示的单词(目标)，及间隔时间显示的“+”(用于固定视线)，连续三组。听觉输入中，每组分为两部分，即刺激和目标，刺激部分每次有6个单词，目标部分中有个别和刺激相同，连续三组。被试需要判断屏幕上或听到的词汇是否为之前出现过的“刺激”，如是，则按手中的气囊。在此过程中，被试一直安静地躺在仪器中，进行脑区图像采集。

图7-2 实验流程图

实验结果显示，被试在接受符合其偏好通道的输入时，正确记忆的单词数更多，且刺激在大脑皮层引起的激活更强，说明符合感知学习风格的输入能更好地激活工作记忆的作用。该研究结果在生理层面为感觉学习风格的存在提供了证据支持。

理论应用

我们已经知道存在不同感官型的学习者，且当他们在接受符合其偏好通道的信息输入时，学习的效果更好。但在常态环境下一个班级中不可能只分布单一风格类型的学生，这就要求教师在教学过程中要多方面考虑，尽量照顾到不同学习风格的学生，最大限度地发挥学生的潜能，实现最佳的教学效果。

1. 准备多种类型的学习资源，以满足不同风格学习者接受信息的需要。

为了使不同风格的学生在课堂上都有合适的资料可以选择，教师要准备多种类型的学习资料，包括视觉的板书、练习册，听觉的录音、口头讲述，动觉的动手操作、小游戏，带有交互性的多媒体设备、课堂互动等，以满足不同风格学习者的需要。同时，多样化的学习资源和授课形式还可以使课堂变得丰富多彩，提高学生的积极性和课堂参与度。

2. 布置不同性质的任务和作业，充分发挥不同风格学习者的优势。

为了照顾不同风格的学习者，在小组合作学习中，教师可以为其分配不同的任务，充分调动不同风格学生对任务的积极性，共同合作完成小组任务。如小组合作完成一个舞台剧，教师可以让视觉型学习者担任一些画面设计的任务，让听觉型学习者完成音效或配音工作，让动觉型学习者承担表演、剧场布置等工作。这样不同类型的学生都有自己喜欢的事情可做，且各司其职，充分发挥自己的优势。在课后作业布置上，教师也可以为不同风格的学习者提供可供选择的不同类型任务，如阅读、背诵、抄写、调查等，让学生以自己喜欢的形式完成作业，在提高作业效果的同时调动学生的学习积极性。

3. 设计不同功能的教学方式，促进学生各种心理机能的全面发展。

对各种感知学习风格特点进行分析，可以发现每种学习风格都有其长处和不足，既有有利于学习的一面，也有妨碍学习的一面。因此，在个性化教学中，教师可以针对学生自身的学习风格，同时采取匹配策略和有意失配策略，起到发挥其长处、弥补其不足的作用。具体来看，前者是与学生偏爱的学习方式相一致的教学方式，目的是让学生更快更好地掌握所学习的知识，并充分发挥这种学习风格中的长处；后者是故意采取与学生偏爱的学习方式不一致的教学方式，目的在于弥补其学习方式上的不足，促进后续的学习发展。如果将这两种教学方式结合使用，可以促进学生各种心理机能的全面发展与学习效果的全面提升。

拓展阅读

个性化教学指导模式

(1) 同时匹配/失配模式。

概念：在同一时间内匹配或失配不同类型的学习者。

基本程序：①统一教学：教师向全班学生提出学习目标与学习要求，用统一的方法讲授最基本的知识；②分类匹配教学：以各类学生偏爱的方式进行自学，教师巡视指导；③统一教学：待各组学生基本完成学习任务后，教师集中全体学生进行归纳小结，并布置下一阶段的学习任务；④分类失配：令各组以非偏爱的方式学习新任务；⑤总结概括：教师集中全班进行总结，指出运用各种学习方式进行学习时必须注意的问题。

(2) 继时匹配/失配模式。

概念：在不同时间内交替匹配和失配不同类型的学习者。

基本程序：①教师采用与某一类学习风格的学生相匹配，与其他几类学生相失配的教学方法；②换成与另一类学习风格的学生相匹配的方法；③按上述方法依次进行替换，保证所有学生在教学中得到匹配与失配的机会是均等的。

(3) 匹配教学策略的功能是取长，失配教学策略的功能是补短。将这两种策略同时或交叉使用，可以使各个类型的学生都有机会按自己偏爱的学习方式接受教学信息，促进完善学习机能，充分发挥每个学生的潜能。

资料来源：莫雷.教育心理学［M］.北京：教育科学出版社，2007.

应用案例

教师在上课前需要准备好一些教学素材，包括文字、图片、音频、游戏等，以便在上课过程中调动不同风格学生的注意力。下面以初中计算机课程中的一个教学片段为例，具体展示如何用多样化的素材满足不同学生获取信息的需要。

图7-3 各种各样的信息

教师：大家好，今天我们来学习第一节课——信息与信息技术。有人说21世纪是一个信息时代，我们平时也经常听到信息社会、信息战争、信息技术之类的词，那么，究竟什么是“信息”呢？咱们先来看一下，我们见过的哪些事物能告诉我们信息，告诉了我们什么信息。(教师展示课件)(图中有文字、符号形式的：通知、饭店菜单上标注的价格、交通标志；图形图像的：股市的曲线图、月球照片、X光片；声音形式的：上课铃声、救护车的声音、冲锋号的声音、电脑启动时的声音、《新闻联播》开头的声音等)教师：先来看这个，这是一个通知，它能告诉我们什么信息呢？

学生：要放电影。

教师：对了，这个通知告诉我们的信息是：明天晚上8：00在图书馆有一场电影。那它是以一种什么形式传达信息的呢？

学生：文字。

教师：它是通过写在纸上的文字传达信息的，所以，文字是承载信息的一种载体。再来看这个，谁来说一下这张图能告诉人们什么呢？

……

(随着时间的推移，有几个学生转来转去有些坐不住了，教师事先已知道这几个学生属于动觉型学习者，平时爱打篮球，于是当机立断，改变教学形式，给这些人活动的机会)教师：除了屏幕上展示和书上列举的，其实还有好多事物都含着一定的信息，比如我们的身体动作。大家都知道在篮球比赛时，裁判员会用各种手势来传达不同的信息，现在谁能来给大家示范几个动作？

(有些坐不住的学生一听马上来精神了，纷纷要表演，于是教师请他们上来表演)……

教师：演得很不错，谢谢你们。看到了吧，裁判员出示的这些手势也代表了不同的信息，它是以动作符号呈现的。通过刚才的例子，我们对信息有了更加全面的了解。现在我们来给信息下个定义，简单地说，信息就是消息，它可以用多种载体呈现出来……

资料来源：杨炯照.学习风格视角下初中信息技术课程差异教学策略研究［D］.保定：河北大学，2008.

点评：在教学中，教师可以利用多种形式的教学素材，吸引不同风格学生的注意力，鼓励他们认真听讲、积极参与，营造良好的课堂氛围。同时，教师在平时要细心观察，了解学生的情况，多渠道、多侧面地把握他们的学习风格及其特征，才能有的放矢地进行教学设计，更好地将理论运用到实践中。

信息知觉和加工的偏好

——科尔勃的学习风格理论

早期的学习风格理论多强调学习者先天特性的影响，如威特金的场独立—场依存认知风格理论，瑞德的感知学习风格理论。随着学习理论的发展，研究者逐渐意识到后天因素对学习风格形成的重要性，并将其纳入学习风格分类的考虑因素中。20世纪80年代，美国心理学家科尔勃(D.Kolb)扩大了威特金的理论，强调了经验在学习和发展中的重要性，使得学习风格由先天的“场”转化为兼具先天和后天发展的概念。

科尔勃认为，学习是通过获取经验和转化经验来创造知识的过程。所谓的学习风格，是个体偏好的感知与处理信息的方式，包含了先天接受信息的态度、后面经验的积累及因为经验的积累而改变接受经验的态度等内容。基于上述理论，科尔勃还编制和完善了学习风格量表(Learning Style Inventory，LSI)，用以测定个体的学习风格，并在教育研究中得到了广泛的应用。

理论介绍

作为经验学习理论(Experiential Learning Theory)的提出者，科尔勃将学习视为通过获取经验和转化经验来创造知识的一个循环过程，即学习者从具体的经验出发，在其基础上进行反思和观察，然后把观察同化到概念和概括中，再指导新一轮的学习实践。上述过程中包括了四个环节：具体经验(concrete experience)、反思观察(reflective observation)、抽象概括(abstract conceptualization)和主动实验(active experimentation)。其中，具体经验和抽象概括是获取经验部分的两个组成要素，负责感知、获取信息过程；反思观察和主动实验是转化经验部分的两个组成要素，负责加工、管理信息过程。

图7-4 学习循环与学习风格类型示意图

根据科尔勃的观点，每个学习者的学习过程都必须经历上述四个环节，但是不同的个体对这四个环节的偏爱程度或花费的精力是不一样的。有些学习者重视具体经验在学习中的作用，有些学习者善于抽象概括，有些学习者偏爱反思观察，还有些学习者喜欢主动实验。换言之，每个学习者在感知信息和加工信息两个维度上分别处于某个特定位置。因此，按组合方式可以分成四种不同的学习风格：顺应型、同化型、发散型和聚合型。

(1) 顺应型。这类学习者通常用具体的思维方式感知信息，并对信息进行积极主动的加工。他们喜欢动手操作，善于执行计划并愿意完成有挑战性的任务。在解决问题时，他们更倾向于从他人那里获取信息，而非自己反思分析。在学习中，他们会进行冒险、变换实践方式，具有一定的灵活性。

(2) 同化型。与顺应型学习者相对，同化型学习者通常采用抽象的思维方式感知信息，并对信息进行反思式的加工。他们善于理解大量的信息，且能用简洁且合乎逻辑的形式将其概括呈现出来。在学习中，他们对理论和抽象概念非常感兴趣，比较适合学习数学、物理这些基础理论学科。

(3) 发散型。这类学习者通常用具体的思维方式感知信息，并对信息进行反思式的加工。他们善于多角度地审视具体的情境，常采用观察法从多种观点中寻找问题的答案。这类人往往具有丰富的想象力和敏感性，比较适合学习文化、艺术等学科。

(4) 聚合型。与发散型学习者相对，聚合型学习者通常采用抽象的思维方式感知信息，并对信息进行积极主动的加工。他们善于发现理论的实际价值，具有较强的决策力，并能有效地解决实际问题。在学习中，这类人喜欢技术性强的学科，例如计算机、建筑等。

拓展阅读

学习周期循环

科尔勃认为，学习是通过经验创造知识的过程，其完整的周期循环过程由四个相互联系的环节组成，具体如下：(1) 具体经验。该环节强调个人经验和情感体验在学习中的作用，倾向于较多地依靠情感(如学习者的坦诚和灵活的适应能力)而不是系统的方法解决问题。其主要特征是，由情感体验和实际经验导向学习，善于与人打交道，对情感领域和人际关系较为敏感。

(2) 反思观察。该环节强调从不同的角度理解学习内容和学习环境，倾向于较多地依赖学习者的耐心、对客观事实的仔细判断、自己已有的思想感情形成新的观点，而不是做出实际的行动。其主要特征是，通过看和听来学习，做出决定前仔细观察，能够从多种角度思考问题、理解事物的意义。

(3) 抽象概括。该环节强调运用已有的观点进行逻辑推理，倾向于较多地依靠制订系统的计划、产生新的思想去解决问题，而不是通过个人情感理解学习材料。其主要特征是，通过动脑思考来学习，强调对思想观念进行逻辑分析。

(4) 主动实验。该环节强调采取积极主动的方式进行学习，即主动地影响和改变环境。学习者注重实践并关注所学东西产生的实际效果。其主要特征是，通过行动学习新知识，并对他人或事件产生影响。

研究支持

研究者运用学习风格量表对学习者的风格开展了大量研究，发现不同性别和不同专业的学习者的学习风格类型有较大的差异。例如，有研究者研究发现，文科学生偏爱顺应型学习风格，理科学生偏爱聚合型学习风格。王栋和戴炜栋2013年对中国一所省属师范大学的247名大学生进行了学习风格的研究，发现男、女生的学习风格存在明显的差异，具体表现在男生偏爱聚合型学习风格，女生倾向于发散型学习风格；不同专业学生的学习风格也有差别，表现为文科学生偏爱发散型和同化型学习风格，理科学生偏爱聚合型学习风格。

从上述研究结果可以看出，不同个体因其感知和加工信息的偏好不同，在学习风格上存在差异，这是客观存在的一个事实。但同时，不同研究的结果也不完全一致，这说明学习风格一方面受习惯和个性化学习方式的影响，另一方面受实际学习任务的影响。也就是说，学习风格虽具有稳定性，但也不是一成不变的。

理论应用

科尔勃的学习风格理论在实践中有广泛的应用。在教学实践中，它帮助学习者认识自己的学习过程和偏好，进而寻找适合自己的学习方式。对教师而言，在了解学生学习风格的基础上，可以有针对性地进行教学，达到因材施教的目的，提高教学效果。

1. 学习者应了解自己的学习风格，选择适合的学习方式。

科尔勃的理论告诉我们，不同类型的学习者在感知信息和加工信息的方式上存在明显差异。顺应型的人喜欢与人合作，做事灵活；同化型的人喜欢思考，关注事物的逻辑；发散型的人有丰富的想象力，喜欢多角度观察；聚合型的人擅长发现观点和理论的实际用途，通过不断探索来解决问题。学习者应该了解自己的学习风格，在此基础上选择最佳的学习方法，而非人云亦云、盲目参考他人。并没有所谓的“通用好方法”，因为只有适合自己的，才是最有效的。

2. 教师应充分发挥课堂资源，兼顾不同风格的学生。

对偏向发散型的学生，教师可采用立体化教学方式，借助实物、图片、视频等媒介，用分发讲义、记笔记、同伴指导、小组讨论等多种形式，鼓励学生积极参与课堂学习，增加具体经验，来更好地接收信息。对聚合型的学生，教师可以组织他们以小组协作的方式进行学习，可以互相表达观点、交流看法，增加反思所学材料的机会，提升学习积极性。对顺应型的学生，教师可以在课堂上增加动手操作的机会，如实物观察、实验演示等，让他们能用擅长的方式感知信息。对同化型的学生，教师可以增加理论和概念的学习，指导他们用精细的、逻辑的形式理解各种不同的信息。总之，教师要在了解学生风格的基础上，充分利用课堂资源，用多样化的教学形式教育学生，满足不同学生的需要。

应用案例

科尔勃认为，最好的学习效果是在经历了具体经验、反思观察、抽象概括、主动实验这一过程之后出现的。这一学习过程在英语课堂教学中有其实际意义，它可以满足不同学习风格的学生的需要，无论是发散型的、同化型的、聚合型的，还是适应型的学生，都可以在某个阶段找到发挥自己优势的机会。

下面以高中英语课文“American Country Music”为例，说明运用科尔勃学习模式的基本思路。首先，教师在课前要做以下准备：收集介绍美国著名乡村音乐歌手约翰·丹佛(John Denver)的音乐片录像；准备几张有关他的图片。上课开始后，教师引导学生一起讨论音乐这个话题，并逐渐聚焦到“美国乡村音乐”，作为引入。谈到美国乡村音乐就不能不谈及约翰·丹佛。播放事先准备好的多媒体视频和图片，让学生经历新的学习情境。接着，学生按照教师所给出的问题思考并简单写下对美国乡村音乐歌手约翰·丹佛的一些认识(如果学生觉得难度大，可重温一次先前的经历)。之后，教师组织学生讨论问题，口头表达各自所写下的书面答案，这实际上是另一种形式的再次具体经历。在归纳阶段，教师可以采用“填表”的形式对课文内容进行总结，学生不难从前阶段的经历、观察、思考中及教师的引导下归纳出新学到的知识。在主动实践阶段，教师可以组织学生讨论他们各自所钟爱的音乐形式或喜爱的歌手，也可以用记者采访式的对话进行。这种语言实践活动不仅要求学生能运用刚学到的东西，而且要调动他们以前所学的知识，实现知识的融会贯通。

资料来源：王来喜.Kolb学习模式及其在英语教学中的运用［J］.南京晓庄学院院报，2002(1)：126130.

点评：本案例中，学生在教师的带领下经历了学习过程的四个阶段：具体经验、反思观察、抽象概括和主动实验，从观察者到主动学习者，完成学习全过程。这种学习模式可以使各种不同学习风格或类型的学生都有机会扬己之长，同时又在对自己有挑战的方面进行了尝试，对每个学生都有益处，适合于集体课堂教学。

8 个体发展与教育

个人的发展与教育有密切的联系，一定的认知发展水平是教育的前提，而教育的目标则是促进个体更好地发展。因此，教师要了解个体的发展规律，并以此为基础进行教学计划的制订和实施。关于个体发展的研究，发展心理学研究已经取得了丰富的成果，如皮亚杰的认知发展阶段理论、埃里克森的人格发展理论等。这些经典理论为教育实践提供了参考依据，帮助教师更好地指导和评价自己的教学。

教育要尊重成熟的客观规律

——格塞尔的成熟势力说

现在很多父母对孩子的教育非常关注，他们在孩子很小的时候就开始了全面的教育。适时适度的早期教育自然是十分有必要的，但是千万不能揠苗助长。美国心理学家格塞尔(A. Gesell)就不提倡超前教育，他认为婴儿是带着一个天然进度表降生到世界上的，个体的成熟与发展有其自身的规律，环境和教育仅起到一个引发的作用，而不能改变它。格塞尔是遗传决定论的代表人物，他和同事研究了儿童的神经运动发展，提出了“成熟势力说”，认为儿童发展是受先天不变的遗传所决定的，成熟才是推动发展的主要动力。

理论介绍

格塞尔的成熟势力说强调了成熟机制对于发展的重要性，揭示了儿童行为发展的基本原则。他提出了一种重视自然规律的理解方式，用以正确全面地认识儿童的发展，这无疑是很有价值的。但格塞尔的理论也较为绝对化，认为生理遗传(成熟)决定了儿童的发展，忽略了环境的重要作用。

1. 发展的本质。

格塞尔认为，在儿童的成长和行为发展中，起决定作用的因素是生物学结构，而这个生物学结构的成熟则取决于遗传的时间表。个体的生理和心理发展，都是按基因规定的顺序有规则、有次序地进行的。

发展的本质是结构性的，是通过从一种发展水平向另一种发展水平突然转变实现的。每一种水平之间有不同的结构，从而导致不同的行为。变化了的结构是儿童学习的基础。只有建立在变化了的结构基础上的学习，才是真正的、有效的、可以得到巩固的学习，否则儿童的学习是靠不住的。

2. 影响发展的因素。

格塞尔认为，支持儿童心理发展的因素有二：成熟与学习，但主要是成熟。通过基因来指导发展过程的机制就是成熟。出生以后，成熟继续指导着发展。因此，成熟是推动儿童发展的主要动力，没有足够的成熟，就没有真正的变化。学习只是促进成熟，为发展提供适当的时机，脱离了成熟的条件，学习本身并不能促进发展。

3. 儿童行为发展的基本原则。

格塞尔经过大量的观察，提出了儿童行为发展的基本原则。

(1) 发展方向的原则。发展具有方向性，表现为由上而下、由中心向边缘、由粗大动作向精细动作发展。如新生儿先会抬头，再会起步；儿童在抓握动作中，先会“指掌握”，然后才会“指指握”。

(2) 相互交织的原则。人体的结构和动作是相互对称的，对称的两边需要均衡发展，最终把发展引向整合并达到趋于成熟的高一级水平。例如，大脑有两半球，眼有左右眼，这种对称的结构，需要均衡发展。

(3) 技能不对称的原则。尽管发展平衡，但最终会有一方占优势。例如，有些人是“右利手”，有些人是“左利手”。

(4) 个体成熟的原则。这是格塞尔理论的核心原则，即认为个体的发展取决于成熟，而成熟则取决于基因所决定的时间表。儿童在未成熟之前，处于学习的准备状态，这个准备状态实际上就是生理机制由不成熟向成熟过渡的阶段。这时，成人应该等待儿童达到对未来学习产生接受能力的水平。

(5) 自我调节的原则。儿童的发展不是直线形的，有自身发展的节奏，儿童对发展的节奏具有自身的调节功能。格塞尔认为，自我调节是个体固有的能力，儿童能自我调节吃、睡和觉醒的周期，形成适合自己的生活节律。

研究支持

为了证明成熟与学习哪一个是儿童心理发展中的主要力量，格塞尔以一对未满周岁的同卵双生子(T和C)为被试，开展了对双生子爬楼梯的实验研究。T在他出生后的48周开始进行爬梯训练，每天练习10分钟。训练了一个月后，他才能勉强地独自爬上小梯子，速度非常缓慢，动作也不协调。从T接受训练的第6周开始，C也接受同样的训练，每天10分钟，T则继续练习巩固。结果发现，C训练2周后就很快能灵活地爬梯子了，与经过了5周训练和2周练习后的T达到了同样的爬梯水平。

这一结果引起了格塞尔的思考：为什么先接受训练的T在爬梯上没有表现出优势呢？于是，格塞尔进一步对同卵双生子进行了玩积木和球、学习词语、数字记忆等实验。结果发现，无论哪方面，受训练的儿童在一段时间内虽然超过没受训练的儿童，但达到某个年龄后，一旦给没受训练的儿童做同样的训练，没受训练的儿童马上就会赶上或超过受训练的儿童。

据此，格塞尔指出，儿童的学习取决于生理上的成熟，没有足够的成熟就没有真正的发展，而学习只是对发展起一种促进作用。

理论应用

格塞尔在成熟势力说的基础上，提出了自己的育儿观念，将他的学说从儿童心理的范畴延伸到养育和教育的范畴，扩大了格塞尔学说的应用价值和社会价值。他的发展原则提醒我们应该充分认识成熟规律固有的智慧，理解孩子的天性，欣赏孩子的成长。

1. 尊重孩子自身的成长规律，避免盲目的提前教育。

格塞尔指出，孩子的发展由成熟决定，是急不来的。有研究表明，过早让孩子学习高一级的知识，可能会造成两种不良影响：一是学不会，这会使孩子对学习缺乏信心，丧失对学习的兴趣；二是接受能力强，学会了，但在以后的学习过程中会厌烦而不愿听讲，影响良好学习习惯的养成。因此，父母和儿童工作者应了解儿童的成长规律，根据儿童自身的规律去养育他们。尽管成人可以协助儿童成长，但儿童必须自己来成长。

2. 学会欣赏孩子的长处，观察并享受每一周、每一月出现的发展新事实。

拓展阅读

怎样对孩子进行赏识教育

打破头脑中的条条框框。父母不要用头脑中“理想的孩子”的条条框框作为尺子去衡量孩子，尊重孩子、从现实出发才是最关键的。

强化孩子的“闪光点”。父母要善于发现孩子的“闪光点”，并及时给予强化，让孩子的优点在欣赏和赞美中发扬光大。

有了进步要及时鼓励。孩子渴望获得父母的认可，当取得一定的进步时，父母要及时表扬。但表扬不是泛泛的夸奖，而应对其进步的具体细节给予充分的肯定，这样才能激发孩子的动力和热情，争取下次做得更好。

赏识孩子的努力而不是聪明。父母应该赏识孩子的勤奋和努力，对他们的努力给予最热情的支持和鼓励。因为聪明往往只能决定一时的成败，而努力则决定了一生的命运。

善于在孩子的错误中发现优点。用赏识的态度去帮助孩子改正错误，这比严肃的批评打骂更有效。当孩子犯错后勇于承担责任时，要给予表扬。

通过别人之口赏识孩子。别人的评价是孩子确立自信的一个外在标准。在孩子的成长过程中，父母可以借别人之口，鼓励孩子。

每个孩子都是独特的，父母要体谅儿童，学会欣赏和尊重儿童，并给予其充分的机会，让其成长和表现自己。每个家长都应当与孩子一起成长，一起体验每一成长阶段的乐趣与烦恼。同时，家长要为儿童提供最大限度的自由空间，让他们充分地发挥其固有的潜能。家长要明白，养育儿童并不是强迫他进入预先规定好的模式中，而是在民主和自由的氛围中，对他成长过程的一种指引。

3. 尊重孩子的实际水平，在尚未成熟时，要耐心等待。

格塞尔认为，有一个内部时间表决定着儿童的发展。在最佳时间表(神经成熟)到来之前就设法教儿童，仅能取得微小而暂时的成长。但现实生活中，很多家长都迫切地希望孩子成才，给他们报了各种课外辅导班，以至于孩子疲于应付，无暇享受快乐的童年。格塞尔的双生子爬梯实验告诉我们，要尊重孩子的实际水平，不要违背发展的自然规律，人为地通过训练加速孩子的发展，只会适得其反。

应用案例

“不能让孩子输在起跑线上”似乎已经成为不少家长的共识。为了孩子的成长，家长动足了脑筋，从语文、数学、外语等培优班，到琴、棋、书、画等各类艺术特长班，让如今的孩子没了童年。为了“不输在起跑线上”，孩子辛苦，父母也累。

为了弄清幼儿园小学化对小学教育的影响，有研究者调查了两所小学一到三年级学生的发展情况，结果发现，三个年级学生的发展变化是极相似的。以三年级学生为例：来自一般幼儿园的学生，各学期上、中、下三等学生的比例变化不是太大，情况比较正常。未进过幼儿园的小学生，前两年属下等成绩者比例逐渐减少，属上等成绩者比例逐渐增加，进入第三学年后，趋于稳定，这也是正常的。只有来自小学化严重的幼儿园的学生，情况特殊：属下等成绩者，其比例竟持续增加；属上等成绩者，其比例竟持续减少。教师反映，在幼儿园粗学过小学教材的学生，上小学时对重复学习感到厌烦，过早的“抢跑”会让他们对课堂失去兴趣，难以养成良好的学习习惯，慢慢地学习就出现了滑坡。

此外，有些年轻父母育儿心切，人为地通过训练加速孩子的发展。我们知道，孩子一般出生后3个月俯卧时，能用手臂撑住抬头；4—6个月会翻身；7—8个月会坐会爬；1岁左右才会站立或独立行走。而一些心急的父母们通过“学步车”等人为的手段，让孩子越过爬的阶段，或者很少爬，直接学会走路。这种“跨越式的发展”，虽然能让孩子早早地学会走路，但过早走路容易把孩子的双腿压弯，影响形体健美，还容易形成扁平足；同时，这种“跨越式的发展”还会造成孩子日后走路步伐不稳，跌跌撞撞。

点评：儿童的成长是一个静待花开的过程，在孩子尚未成熟之前，请耐心等待。儿童不是小大人，他们有其自然的发展规律、天然的“时间表”。教育遵循孩子成长的规律，孩子才能拥有一个幸福快乐的童年，才会飞得更高。

儿童认知发展的历程——皮亚杰的认知发展阶段理论

人们从一无所知的婴儿成长为有判断能力、学习能力的儿童，再到青少年。这中间的过程究竟是什么样的呢？心理学家针对这一过程的发展变化提出了不同的看法，归纳起来包括两种观点：一种观点认为人的发展是一个累加的过程，这个过程是逐渐的、连续的，本质上是一种量变的过程。另一种观点认为，发展是分阶段的，阶段的变化是认知和行为方式上质的变化，即连续性与阶段性。皮亚杰就是阶段论的典型代表。他创立了当今最全面、最系统的认知发展理论，解释了人类获得复杂思维的过程。

皮亚杰经过多年的观察研究，向人们展示了一个丰富、复杂而又有规律的儿童心理发展世界，展现了儿童认知发展的一般模式。他提出的认知发展阶段理论被评为20世纪最具影响力的心理学理论，对心理学界产生了广泛而深远的影响。虽然随着研究方法的不断改进，原有的理论表现出了明显的局限性，承受着质疑与挑战，但正是这大量的争论与回应，才推动了学界对儿童发展研究的不断深入，为教育工作者更好地了解儿童、开展教学提供了理论依据。

理论介绍

皮亚杰在从事智力测验的研究过程中发现，所有儿童对世界的了解都遵从同一个发展顺序，在认知过程中犯同类的错误，得出同样的结论。年幼儿童不仅比年长儿童或成人“笨”，而且他们是以完全不同的思考方式进行思维的。为了更好地了解儿童的思维，他放弃了标准化测验的研究方法，开启了临床法研究儿童智力的先河。通过细致的观察、严密的研究，皮亚杰得出了关于认知发展的重要结论。

1. 认知发展的本质是适应。

皮亚杰认为，发展是一种在个体与环境的相互作用过程中实现的意义建构。这种相互作用过程是一个主动的过程，不是环境塑造了儿童，而是儿童主动寻求了解环境。而在相互作用的过程中，个体获得的就是图式。图式是指个体对世界的知觉、理解和思考的方式。我们可以把图式看作心理活动的框架或组织结构。在皮亚杰看来，图式可以说是认知结构的起点和核心，或者说是人类认识事物的基础。因此，图式的形成和变化是认知发展的实质。而认知发展是受三个基本过程影响的：同化、顺应和平衡。

(1) 同化。

“同化”原本是一个生物学的概念，它是指有机体把外部要素整合进自己的结构的过程。在认知发展理论中，同化是指个体对刺激输入的过滤或改变的过程。也就是说，个体在感受到刺激时，把它们纳入头脑中原有的图式之内，使其成为自身的一部分，就像消化系统将营养物吸收一样。所以，在皮亚杰看来，心理同生理一样，也有吸收外界刺激并使之成为自身的一部分的过程。所不同的只是涉及的变化不是生理性的，而是机能性的。

随着个体认知的发展，同化经历了下列三种形式：①再现性同化，基于儿童对出现的某一刺激做出相同的重复反应的能力；②再认性同化，基于儿童辨别物体之间差异借以做出不同反应的能力，它在再现性同化基础上出现并有助于向更复杂的同化形式发展；③概括性同化，基于儿童知觉物体之间的相似性并把它们归于不同类别的能力。

(2) 顺应。

顺应是指有机体调节自己的内部结构以适应特定刺激情境的过程。顺应是与同化伴随而行的，当个体不能用原有图式来同化新的刺激时，便要对原有图式加以修改或重建，以适应环境，这就是顺应的过程。可见就本质而言，同化主要是指个体对环境的作用；顺应主要是指环境对个体的作用。

(3) 平衡。

平衡是指个体通过自我调节机制，使认知发展从一个平衡状态向另一种较高平衡状态过渡的过程。平衡过程是皮亚杰认知发展阶段理论的一个核心。皮亚杰认为，个体的认知图式是通过同化和顺应而不断发展，以适应新的环境的。一般而言，个体每当遇到新的刺激，总是试图用原有图式去同化，若获得成功，便得到暂时的平衡。如果用原有图式无法同化环境刺激，个体便会做出顺应，即调节原有图式或重建新图式，直至达到认识上的新的平衡。同化与顺应之间的平衡过程，就是认识上的适应，也就是人类智慧的实质所在。所以，皮亚杰认为：“智慧行为依赖于同化与顺应这两种机能从最初不稳定的平衡过渡到逐渐稳定的平衡。”需要重申的是，平衡状态不是绝对静止的，一种较低水平的平衡状态通过个体与环境相互作用，会过渡到一种较高水平的平衡状态。平衡的这种连续不断的发展，就是整个认知发展的过程。

2. 认知发展具有明显的阶段性。

认知发展不是一种数量上简单累积的过程，而是认知图式不断重建的过程。所以，我们不能用成人的思维方式来推断儿童的思维。根据认知图式的性质，皮亚杰把个体从出生到成熟的发展过程分为四个阶段。

(1) 感觉运动阶段(0—2岁)，儿童主要通过感知运动图式与外界发生相互作用。这一阶段的发展主要是感觉和动作的分化，儿童主要靠感觉与动作认识世界。形成了因果联系，开始意识到主体与客体的区别，一般在9—12个月时，儿童获得客体永久性，即儿童脱离了对物体的感知后，仍然相信该物体持续存在。

(2) 前运算阶段(2—7岁)，出现表象和直觉思维。各种感知运动图式开始内化为表象或形象图式；随着语言的出现和发展，儿童日益频繁地用表象符号来代替外界事物。但其思维具有具体形象性、不可逆性、自我中心等特征，尚未获得守恒的概念。前运算阶段又可分为两个时期：①前概念期或象征思维阶段(2—4岁)，以出现符号思维和模仿为特点。②直觉思维期(4—7岁)。幼儿主要对事物的表面现象做出反应，而不是经过逻辑或推理的思维过程。自我中心思想是这一阶段的突出特点，即儿童从自己的角度出发看待世界，不知道可以变换角度或意识到他人有不同的观点。

(3) 具体运算阶段(7—11岁)，出现初步的逻辑思维。儿童形成了初步的运算结构，出现了逻辑思维。能从多个维度对事物进行归类，具有思维的可逆性和去自我中心，能够进行具体逻辑推理。这一阶段的主要特点是出现了具体运算图式，儿童学会了守恒、序列化和区别类别。但儿童的思维活动仍局限于具体的事物及日常经验，缺乏抽象性。

(4) 形式运算阶段(约11—15岁)，出现抽象的逻辑思维。这一阶段的最大特点是儿童的思维已经摆脱具体事物的束缚，把形式和内容区分开来。儿童不仅能从逻辑上考虑现实的情境，也能对假设的和抽象的可能性进行推理。能够理解符号，并运用符号进行命题思维。

认知阶段具有三个特点：第一，阶段出现的顺序是固定不变的，既不能跨越，也不能颠倒，因而这些阶段具有普遍性。第二，每一阶段有其独特的认知图式，这些相对稳定的图式决定了个体行为的一般特征。第三，认知图式的发展是一个连续不断建构的过程，每一阶段都是前一阶段的延伸。前一阶段的图式是后一阶段图式的先决条件，并被后者所取代。

儿童认知发展阶段的进程体现出差异性。认知发展阶段出现的时间可能因个人或社会变化而有所不同，即有的儿童进入某一阶段先于或迟于其他儿童，年龄的表述只具有平均数的含义。个人的经验、对问题的熟悉程度等都影响着形式运算能力的发展，个体差异很大。要注意的是，发展阶段是以认知方式的差异而不是个体的年龄为根据的。因此，阶段的上升不代表个体的知识在量上的增加，而是表现在认知方式或思维过程品质上的改变。

3. 影响认知发展的因素。

皮亚杰认为，影响儿童认知发展的主要因素是：成熟、物理环境、社会环境，以及具有自我调节作用的平衡过程。

首先，成熟是指机体的成长，特别是指神经系统和内分泌系统的成熟。成熟是认知发展的一个重要条件，它为形成新的行为模式和思维方式提供了一种可能性。例如，婴儿期出现的眼手协调是建构婴儿动作图式的必要条件。然而，若要使这种可能性成为现实，必须通过机能的练习和最低限度的习得经验，才能增强成熟的作用。

其次是物理环境。鉴于个体与环境的交互作用是认识的来源，因此，个体必须对物体做出动作。个体在这种动作练习中得到的经验，不同于在社会环境中得到的社会经验。皮亚杰把这种经验分为两类：一类是物理的经验(physical experience)，指个体作用于物体，获得物体的特性；另一类是逻辑—数理的经验(logicomathematical experience)，指个体理解动作与动作之间相互协调的结果。在皮亚杰看来，知识来源于动作(动作起着组织或协调作用)，而非来源于物体。

影响认知发展的第三个因素是社会环境，包括语言和教育的作用，即人与人之间的相互作用和社会文化的传递。学习者的社会经验可能会加速或阻碍其认知图式的发展。

几乎所有学习理论和发展理论都认识到成熟和经验所起的作用，皮亚杰的独特之处，是另外加了第四个因素，也是最重要的因素，即起自我调节作用的平衡过程。平衡过程调节个体(成熟)与环境(包括物理环境)之间的交互作用，从而引起认知图式的一种新建构。正是由于平衡过程，个体才有可能以一种有组织的方式，把接收到的信息联系起来，从而使认知得到发展。因此，皮亚杰把平衡作为认知发展的基本过程。

研究支持

研究一 守恒实验

守恒(conservation)是皮亚杰理论中的一个重要术语。皮亚杰认为守恒概念的获得是儿童认知水平的一个重要标志，并对此做了大量的研究。下面介绍著名的液体守恒实验，以此来证明儿童认知能力的发展是分阶段的。

研究者先将两杯一模一样的水放在儿童面前，随后将其中一杯水倒入另一个不同口径的杯子里。这时问儿童：“哪一个杯子的水比较多呢？”结果发现，6岁以下的儿童仅根据杯子里水的高度来判断水的多少，而不考虑杯子的口径的大小；而6岁以上的儿童对这个问题一般都能作出正确的回答，即两个杯子中的水是一样多的。

图8-1 液体守恒实验示意图

从实验可知，年幼的孩子尚无法理解守恒的概念，其判断易受物体形状、组合的影响。除了上面这个液体体积守恒实验外，其他数量守恒、面积守恒、长度守恒的实验都得到了类似的结果。当孩子成长到一定的阶段后，他们会逐渐理解和掌握守恒的概念，皮亚杰认为一般在8岁左右。守恒概念的掌握是具体运算阶段与形式运算阶段的分界点，它标志着儿童从此进入形式运算阶段，是其认知发展中的一个质的飞跃。

研究二 具体运算阶段与形式运算阶段思维差异实验

为了比较儿童在具体运算阶段和形式运算阶段的思维差异，研究者设计了一个实验。实验中，研究者选择了两组孩子来做被试，一组被试为7岁的小学生，他们正处于具体运算阶段，另一组被试为初中生，他们已进入形式运算阶段。

研究者在被试面前放置了5个玻璃瓶子。第1瓶是稀硫酸，第2瓶是清水，第3瓶是过氧化氢溶液，第4瓶是硫代硫酸钠，第5瓶是碘化钠溶液。前四个瓶子里装的都是无色无味的溶液，第5瓶是实验药水，实验者用G标注。

实验时，实验者将1和3的混合溶液和第2瓶中的清水摆放在被试的面前，用滴管从G瓶中取出药水，分别加入两杯溶液，让被试观察混合后的反应，结果，一杯溶液变成黄色，而另一杯没有发生任何变化。这时，研究者要求被试自己来尝试，判断哪一瓶或哪几瓶中的液体与G瓶中的药水混合，能够产生黄色液体。研究者将被试的操作过程以及与他们的对话记录下来。

下面是主试与一名7岁被试在实验过程中的对话：被试：(采用两两组合的方式，先试1+G，不成；再试2+G，也不成，又试3+G，还是不成。最后放弃不再尝试)我都试过了，我找不到。

主试：能不能试试另外的方法？

被试：我不知道。

主试：(再给被试两个空杯，让被试尝试)被试：(重复以前的做法，1+G，2+G，3+G……)主试：你每次只用一个瓶中的液体与G瓶药水去配。能不能试试别的方法？

被试：我每次用两瓶试试看。(先试1+4+G，不成；再试2+3+G，又不成。至此又放弃)主试：为什么不试试其他瓶中的液体？

被试：(尝试1+2+3+G，结果得到黄色液体，但并非标准答案，因为2是水，加上去是多余的)主试：很好，请你再做一遍。

被试：(先试2+4+G，不成；又试2+3+4+G，又不成；再试1+2+4+G，还是不成。最后又放弃)我记不得刚才是怎样找到的。

再看下面另一位14岁被试解决同一问题的记录：

被试：我想我必须试试所有瓶子的液体。我先从1瓶开始。(先试1+G……一直到4+G，无结果)这样不行，我把它们混合一下试试。(先试1+2+G，不成；再试1+3+G，成功，得黄色液体)主试：你想还有没有另外的办法？

被试：我试试看(每次取两瓶与G组合，但无结果)，不成，只有1+3+G才是对的。

从实验结果可知，7岁的儿童已经能够遵循一定的逻辑法则来进行推理，会尝试1+G、2+G、3+G、4+G，逐一试验，但对问题的全面掌控仍有欠缺。因而需要他人从旁指导，适时鼓励。而初中生的思维能力已比较成熟，具有较强的逻辑性，能够针对问题提出假设，然后一一验证，得出清晰的实验结果。可见，具体运算阶段与形式运算阶段的被试在思维过程上有着明显的差异。

理论应用

皮亚杰的认知发展理论以阶段的方式解释了儿童从幼稚到成熟的认知发展历程，让我们清楚地认识到从感觉运动阶段、前运算阶段、具体运算阶段直至形式运算阶段，不同阶段儿童的认知方式有较大差异。因此，教学内容、授课形式的安排要符合儿童身心发展的特点，循序渐进，在已有认知结构的基础上促进儿童认知水平的提高。

1. 教学内容应符合儿童的认知发展水平。

儿童的认知发展阶段制约着教育教学内容。皮亚杰指出，必须遵循认知发展的规律来组织教学，不能按成人的思维模式任意提前加速。教师在对儿童施教之前，必须鉴别出儿童已经发展到什么水平，然后依据学生的实际水平确定学校的教学内容。例如，对于感知运动阶段的儿童，教育者应为他们提供有丰富刺激的环境，让他们观察、触摸、摆弄，注意发展儿童的动作；处于前运算阶段的儿童，就要为他们选择有趣、形象的教材。

儿童并不是“小大人”。如果忽视儿童的发展阶段，一味按照成人的想法要求儿童，只会给儿童带来压力和挫折，让他们感到学习是一件痛苦的事，从而扼杀他们学习的欲望和好奇心。

拓展阅读

对具体运算阶段儿童(小学生)的教学指导

使用具体的支持物和视觉的帮助，尤其是应付较难的问题时。例如，在数学课上使用三维模型。

给学生操作和测验物体的机会。例如，让学生亲自动手做一些食品。

阅读材料应是简短并很好组织的。例如，先让学生阅读较短的课外书，然后阅读长篇的。

使用熟悉的例子解释复杂的思想。例如，教“面积”这一概念时，让学生丈量教室。

提供机会让学生对物体进行区分和分类。例如，将人脑比作计算机。

提出需要逻辑、分析性思维的问题。例如，采用开放性问题激发思维，如城市如何对待被遗弃的动物。

2. 应重视学生的个体差异。

皮亚杰认为，智力发展阶段具有普遍性，但由于儿童的成熟、经验和社会生活条件等方面的不同，个体发展的快慢和达到某一阶段的年龄是有差异的。因此在教学中要注意个体差异，因材施教。教师必须根据每个学生的实际水平和需要提出不同的进度要求，使教学个别化，让每个学生按各自的步调向前发展。另外，皮亚杰还主张要重视个别儿童的学习兴趣，他的这种主张是当代西方开放教学的依据。

3. 应充分发挥儿童的主体性。

皮亚杰认为知识的获得是儿童主动探索和操纵环境的结果。在很大程度上，是儿童自己在决定着自身的发展方向和水平。他认为教育的真正目的不是为了增加知识，而是设置情境，让儿童自行探索，主动学到知识。儿童应该是主动的学习者，而不是被动地接受教师灌输的知识。因此，教师要注意儿童的兴趣和需要，并允许儿童依靠自己的力量解决问题，激发他们的学习动机。

应用案例

按照皮亚杰的认知发展阶段理论，在讲授小学数学第二册《统计》内容时，设计了以下生动有趣的游戏活动，来激发学生的学习热情和信心。

片段1：创设情境，引入教学。喜羊羊给自己准备了各种形状的饼干作为早餐，出示喜羊羊吃饼干的动画。问学生喜羊羊今天吃了哪些形状的饼干，每种形状的饼干各有多少块。根据低年级儿童的认知特点，借助学生喜爱的卡通形象——喜羊羊导入新课，旧知识与新问题之间产生碰撞，激发学生的兴趣和强烈的求知欲，产生主动参与的需要。

片段2：活动比较，优化记录方法。再让大家看一次喜羊羊吃饼干的动画，让学生选一种方法记录每种图形各有多少个，看哪种方法记得又快又清楚。请学生介绍记录方法。问学生：哪种方法看得更清楚？为什么？让学生在整理数据的实践中体会，也让他们在合作交流中比较和选择。

片段3：实践作业，体会统计策略。喜羊羊吃完早餐，家里来了许多小客人。它要为小客人准备午餐。不过不一样的动物喜欢的午餐不一样，那么喜羊羊该准备几份猫的午餐、几份狗的午餐？让学生帮喜羊羊统计下，并说说准备怎么统计。并让学生汇报，完成统计表。教师利用数学教材让学生充分展开思维，深化对统计意义的理解。

资料来源：张晏.让学习充满活动的乐趣——小学数学第二册《统计》教学案例及反思［J］. 科学大众(科学教育)，2014(3).

点评：本课的教授对象是小学低年级的学生，他们还处于具体运算阶段。在教学时，教师巧妙地从学生的生活经验出发，创设“喜羊羊吃饼干”的情境，将抽象的知识形象具体化，诱发学生学习知识的兴趣，引导学生积极主动参与到学习活动中，运用和巩固知识，体验数学的价值。

教学要走在发展的前面

——维果茨基的最近发展区理论

个体从对世界一无所知成长为可以独立应对复杂困难，我们看到个体的潜能是无穷的。那么个体的潜能该如何激发呢？苏联心理学家维果茨基(Vygotsky)提出的最近发展区理论给我们提供了一种解释。

维果茨基是社会文化历史学派的创始人，他所创立的文化历史理论对心理学的发展产生了广泛而深远的影响，尤其是他的心理发展观、活动观、内化说、最近发展区理论等心理学思想富有启发意义。他被誉为“心理学界的莫扎特”。

最近发展区 (Zone of Proximal Development)是维果茨基于20世纪30年代提出的一个重要概念，也称潜在发展区。它是指介于儿童看得见的现实能力与并不明显的潜在能力之间的潜能范围，也就是一种儿童无法依靠自己来完成，但可以在成人或更有技能的儿童帮助下完成的任务范围。

理论介绍

维果茨基的研究表明：教育对儿童的发展能起到促进作用。他认真分析了西方心理学界关于心理发展与教学关系的几种理论，比如皮亚杰“儿童的发展过程不依赖于教学过程”的理论。詹姆斯“教学即发展”的理论，考夫卡的教学与发展的二元论等，认为教学与发展的关系并不是在学龄期才初次遇到的，实际上从儿童出生的第一天起便相互联系着。教学必须考虑学生的年龄特点，即要以儿童一定的成熟水平作为基础，但是教学要推动发展，必须把着眼点放在儿童的明天。因此，他提出要确定儿童心理发展的两种水平，即现有发展水平和最近发展区。

1. 动态变化的发展过程。

最近发展区理论认为儿童发展有两种水平：一种是已经达到的发展水平；另一种是儿童可能达到的发展水平，表现为儿童还不能独立地完成任务，但在成人的帮助下，在集体活动中，通过模仿，却能够完成这些任务。这两种水平之间的距离，就是“最近发展区”。

维果茨基认为，儿童的发展变化，本质上是不同时期一系列最近发展区的获得。最近发展区是一个动态的概念，处于某一年龄阶段的儿童，他的最近发展区在一定条件下会转变为下一个年龄阶段的现实发展水平，而下一个年龄阶段又有新的最近发展区。

图8-2 最近发展区理论

2. 教学创造着最近发展区。

我们都知道，重要的不是今天为止已经完结了的发展过程，而是那些现在仍处于形成状态的，还在发展的过程，依靠这些过程，才能有力地推动发展。因此，维果茨基明确提出，教学的作用表现在两个方面，它一方面决定着儿童发展的内容、水平、速度等，另一方面也创造着最近发展区，儿童的第一发展水平与第二发展水平之间的动力状态是由教学决定的。因为儿童的两种水平之间的差距是动态的，它取决于教学如何帮助儿童掌握知识并促进其内化。教学不等同于发展，也不可能立竿见影地决定发展。但如果从教学内容到教学方法都考虑到不仅适应儿童现有的发展水平，而且能根据儿童的最近发展区给儿童提出更高的发展要求，则更有利于儿童的发展。

3. 学习的最佳年龄期理论。

维果茨基认为，发展的每一年龄阶段都有各自特殊的、不同的可能性，同时学习某些知识或技能总有一个最佳年龄期(又称敏感年龄期)。为此，他提出了学习的最低期限(必须达到某种成熟程度才使学习某种科目成为可能)和最晚的最佳期。如果教育脱离了儿童学习某一知识或技能的最佳年龄，从发展的观点来看是不利的，它会造成儿童智力发展的障碍。因此，开始进行某一种教育时，必须以学生的成熟和发育为前提，更重要的是教学必须走在合理机能形成的前面。比如，一个年龄已达到3岁的儿童，由于某些原因没有掌握言语，并且从3岁起才开始学说话，那么，便会出现这样的情况：3岁儿童学说话要比1岁半的儿童困难得多。

4. 发展的阶段性和独特性。

儿童在参与活动尤其是面向最近发展区的教育教学活动过程中，获得了最佳发展，继而不断形成新的最近发展区，体现出发展的阶段性和独特性。维果茨基认为儿童的发展要依次经过混合思维、复杂思维、前概念思维和概念思维四个阶段，四个阶段各有特点，对每一年龄阶段儿童的教学应有不同的组织形式和独特内容，教学与发展的关系是具体和特殊的。

研究支持

为研究不同要求对学生行为的影响，心理学家将一群学生随机分成两组，让他们一起摘悬挂于半空中的苹果。两组摘苹果的方法各不相同：第一组学生一开始就去摘悬挂高度超过自己跳跃能力的苹果；第二组学生，苹果悬挂在他们通过努力跳跃就能达到的高度，然后逐步提高高度。心理学家认为：又红又大的苹果对两组学生的诱惑力是相同的。因此，两组学生开始时都很兴奋，不断跳跃，尝试去摘苹果。

摘苹果的结果不难想象：第一组的学生根本摘不到苹果，因为悬挂的高度远远超过了他们的跳跃极限；而第二组的学生不仅摘到了不少苹果，保持着刚开始的激情，而且跳跃能力也有很大的进步。

心理学家紧接着让两组的学生都摘同样高度的苹果，令人吃惊的是，情况大不一样了：第一组学生懒洋洋的，他们中的多数人走过场地应付几下了事，明显感觉失去了兴趣；第二组学生则充满活力和兴奋，他们不断跳跃，跳跃的平均高度明显高于第一组。

理论应用

最近发展区理论注重儿童的主体作用、教师及同伴和社会互动等因素对儿童的知识建构的影响，突出了教学对发展的促进、合作学习的重要性，这些对心理学研究产生了久远的影响。

1. 依据学生身心发展特点和知识水平，把握其最近发展区。

维果茨基认为，学习与发展是一种社会和合作活动，它们是不能被“教”给某个人的，须由学生在头脑中主动建构自己的理解。在教学中，教师要准确定位，扮演好“促进者”和“帮助者”的角色，指导、激励、帮助学生全面发展。首先，应该对儿童进行动态评估，清楚了解儿童所处的发展阶段。其次，选择恰当的活动目标，使学习任务适应最近发展区，而不至于太难或太易。再次，教师要给学生提供一定的教学支持。当学生快达到一个较高层次的发展水平时，教师不能完全将学生的探索过程包办，也不能对学生遇到的困难置之不理。

2. 建立新型的因材施教观。

维果茨基认为，仅仅依据学生的实际发展水平进行教育是保守的、落后的，有效的教学应走在发展的前面去引导发展，因此教育者不仅要了解学生的实际发展水平，更要了解学生潜在的发展水平，寻找最近发展区，把握教学最佳期限，以引导学生向着潜在的、更高的水平发展。

3. 注意学生主观能动性的培养，鼓励学生在解决问题中学习。

维果茨基认为，教学应当为学生提供重新解决问题的机会，鼓励学生在解决问题中学习，成为解决问题的主人。基于这一思想，在教育教学中，教师应抓住学生的最近发展区，激发他们的好奇心，鼓励他们在问题解决中学习和探索，引发他们对问题解决的深层理解，从而建构起对知识的理解。

4. 更新传统的教学观，运用支架式教学。

搭建支架是帮助儿童在最近发展区发展的一种技巧。支架式教学是指通过支架(教师帮助)把管理学习的任务逐渐由教师转移给学生，最后撤去支架。在支架式教学中，教师会提供适合儿童当前能力、有帮助性的指导，并安排合作学习训练，鼓励儿童彼此相互协助。只有根据学生的最近发展区搭建的支架，对学生的发展才是最有效的。

总之，维果茨基的最近发展区理论是他对心理学和教育学的重大贡献，这一理论对各国的教育教学实践产生了非常重要的影响。

拓展阅读

支架式教学的分类和过程

(1) 支架的分类。

根据教学中的支架是否具有互动功能，可以将支架分为互动式与非互动式两大类。

互动式支架包括：

教师示范。教师通过演示如何解题，为学生提供一个专家工作的具体实例。例如，在学生自己尝试一种新的画法之前，美术教师可以演示如何利用透视法作画。

出声思维。有能力的教师在模拟解题的过程时，可以大声说出自己的思维过程。这一技术有助于学生在思考问题的同时，直接读取教师的思维方法。

提出问题。当学生解决问题时，教师可以通过提出问题向学生提供援助，帮助学生集中注意力并提供新的思路。

非互动式支架包括：

改变教材。例如，改变任务要求，体育教师在教授射击技术时，可以先降低靶子，随着学生技术熟练程度的提高，再逐步升高靶子。

书面或口头的提示与暗示。例如，幼儿园教师在教孩子系鞋带时，可以用有趣的形象进行提示：小兔子绕着小洞跑，一下子从小洞里钻了过去。

(2) 支架式教学的过程。

支架式教学包括以下几个环节：

预热(etudes)。这是教学的开始阶段，将学生引入一定的问题情境，并提供可获得的工具。

探索(exploration)。首先由教师为学生确立目标，用以引发各种可能性，让学生进行探索尝试，这时的目标可能是开放的，但教师对探索的方向有很大影响。在此过程中，教师可以给予启发引导，可以做演示，提供问题解决的原型，也可以给学生以反馈等，但要逐渐增加问题的探索性成分，逐步让位于学生自己的探索。

独立探索(excursions)。教师放手让学生自己决定探索的方向和问题，自己选择方法，独立地进行探索。这时，不同的学生可能会探索不同的问题。

资料来源：陈琦，刘儒德. 当代教育心理学［M］. 北京：北京师范大学出版社，2007.

应用案例

在讲授《如何正确书写化学方程式》这节课时，化学教师根据最近发展区理论，设计了以下课堂教学过程。

第一步，让学生回忆上节课学过的化学方程式，写出碳在氧气中燃烧的方程式，并依据书写的过程，依次写出书写步骤。这是学生的已有知识状态，即学生的实际发展水平。

第二步，依照上述步骤将下列文字表达式改写为化学方程式。

硫+氧气二氧化硫氧化汞汞+氧气硫与氧气反应的方程式可完全照碳和氧气反应书写，而氧化汞的分解涉及配平、条件的改写、生成物中标注状态三点与文字表达式不同之处，这就为学生努力达到最近发展区做了准备。

第三步，拓展提升、练习提高。①试试看自己是否能将下列文字表达式改写为化学方程式，如果遇到困难请阅读课本的相关内容，找到问题解决办法；如果解决不了，可以问问小组同学，前提是自己要明白遇到了什么问题；也可以求助于老师，老师就在你身边。②小组交流：组内讨论，看看别人是怎么写的，并改正自己的错误。请教一下其他同学是如何解决问题的。总结在书写以上方程式时存在的问题，归纳书写方程式应该注意的问题。③全班交流。

在这一阶段，化学教师给学生提供了三种学习的途径：自己解决、同伴互助及寻求老师帮助，从而使所有学生顺利通过最近发展区进入潜在发展区。

点评：在教学中，教师要创设情境开展教学活动，了解学生已有的知识基础，找到学生通过最近发展区的有效途径，激发学生的学习兴趣和热情，不断地把可能的发展水平变成现有的发展水平。

参考文献

［1］ 阿妮塔·伍德沃克.教育心理学［M］.陈红兵，张春莉，译.南京：江苏教育出版社，2005.

［2］ 边玉芳.学习的自我效能［M］.杭州：浙江教育出版社，2004.

［3］ 陈保华.大学生学习拖延初探［D］.上海：华东师范大学，2007.

［4］ 陈琦，刘儒德.当代教育心理学［M］.北京：北京师范大学出版社，2007.

［5］ 崔丽娟.心理学是什么［M］.北京：北京大学出版社，2002.

［6］ 戴尔·H.申克.学习理论：教育的视角［M］.韦小满，等，译.南京：江苏教育出版社，2003.

［7］ 戴锐.榜样教育的有效性与科学化［J］.教育研究，2002(8).

［8］ 邓丽群，黄代翠.基于认知失调理论分析大学生宿舍人际关系［J］.湖北函授大学学报，2009(1).

［9］ 邓晓芳，陈静.把握中学生元认知策略发展培养自主学习能力［J］.基础教育外语教学研究，2004(5).

［10］ 方岚.场独立/场依存认知理论在大学英语阅读教学中的应用［J］.浙江工业大学学报(社会科学版)，2008(2).

［11］ 冯坤.奖励与惩罚对儿童社会化的功能分析［J］.青海师范大学学报(哲学社会科学版)，2007(1).

［12］ 冯忠良，伍新春，等.教育心理学［M］.北京：人民教育出版社，2000.

［13］ 傅安球，李艳平，聂晶，金蓓蓓，崔君红.关于动力系统中自我强化和学生期待对学习效率影响的实验研究［J］.心理科学，2002(4).

［14］ 郭庆兰.导学式五步教学法的研究［D］.重庆：西南师范大学，2000.

［15］ 郭秀艳.实验心理学［M］.北京：人民教育出版社，2004.

［16］ 韩仁生.韦纳的归因训练理论模式及其实施［J］.齐鲁学刊，2003(1).

［17］ 何良瑜.试论高中地理教学中的精细加工［J］.吉林教育，2013(25).

［18］ 黄希庭.简明心理学辞典［M］.合肥：安徽人民出版社，2004.

［19］ 黄永娴.班杜拉观察学习理论对幼师教学法教学的启示［J］.考试周刊，2010(6).

［20］ 黄元清.艾宾浩斯记忆曲线对英语语言习得的启示［J］.科学咨询，2013(11).

［21］ 季爱民.试析布鲁纳的发现学习理论［J］.高等函授学报(哲学社会科学版)，1998(6).［22］ 金玉华，李寿欣.沉思—冲动型认知方式的研究与进展［J］.山东理工大学学报(社会科学版)，2006(1).

［23］ 坎特威茨，等.实验心理学——掌握心理学的途径［M］.郭秀艳，等，译.上海：华东师范大学出版社，2001.

［24］ 孔国忠.论班杜拉的观察学习理论及其对教育研究的启示［J］.阴山学刊(社会科学版)，2000(4).

［25］ 乐国安，李绍洪.心理定势发生机制的模型建构［J］.心理学探新，2006(2).

［26］ 黎虹.“先行组织者”教学策略在高中化学概念教学中的应用研究［D］.武汉：华中师范大学，2006.

［27］ 李洪玉，尹红新.儿童元认知发展的研究综述［J］.心理与行为研究，2004(1).

［28］ 李黎.感官型学习风格对词汇学习效果影响的神经学机制实验研究［D］.南京：东南大学，2005.

［29］ 李文娟.没有不听话的学生：名师培养学生好习惯的有效途径［M］.北京：九州出版社，2005.

［30］ 李晓东.初中学生学业延迟满足［J］.心理学报，2005(4).

［31］ 李新娥，原彦飞.自我效能感理论在教学中的应用［J］.中北大学学报(社会科学版)，2001(2).

［32］ 李艳平.中学生考试焦虑与心理健康、学业成绩的相关研究［D］.上海：上海师范大学，2003.

［33］ 李燕平，郭德俊.激发课堂学习动机的教学模式——TARGET 模式［J］.首都师范大学学报(社会科学版)，2000(5).

［34］ 李玉明.对发现学习和接受学习的现实思考［J］.中国农村教育，2006(11).

［35］ 李振云.实施有效表扬激发学生学习的内在动机［J］.基础教育研究，2007(2).

［36］ 刘海燕，闫荣双，郭德俊.认知动机理论的新进展——自我决定论［J］.心理科学，2003(6).

［37］ 刘建君.行为矫正技术在儿童行为塑造中的应用［J］.陕西师范大学继续教育学报，2011(3).

［38］ 刘金花.儿童发展心理学［M］.上海：华东师范大学出版社，1997.

［39］ 刘菊华.顿悟学习理论与阅读教学［J］.西南科技大学学报(哲学社会科学版)，2004(3).［40］ 刘晓敏.亲社会行为与利他主义［J］.心理学探新，2003(3).

［41］ 刘新春，施淑琴.冲破 “功能固着”束缚培养数学思维品质［J］.中学数学月刊，1999(4).［42］ 刘余良.国外控制点理论的某些研究［J］.心理科学，1990(1).

［43］ 卢家楣.情感教学心理学［M］.上海：上海教育出版社，2000.

［44］ 吕嘉健.文学探究“期待心理”的学习指导［J］.学法指导，2004(5).

［45］ 罗家英.学前儿童发展心理学［M］.北京：科学出版社，2011.

［46］ 马洪军.浅析“德西效应”与“阿伦森效应”在教育教学中的妙用［J］.中学生物教学，2003(8).

［47］ 马艳云.西方学习动机理论的发展演变历程［J］.教育史研究，2006(1).

［48］ 孟黎辉.数学教师“察觉，善用与升华”［J］.中学数学(高中版)，2008(7).

［49］ 孟祥寒.正念训练和放松训练对中学生考试焦虑的干预研究［D］.天津：天津师范大学，2013.

［50］ 莫雷.教育心理学［M］.北京：教育科学出版社，2007.

［51］ 彭聃龄，张必隐.认知心理学［M］.杭州：浙江教育出版社，2004.

［52］ 皮连生.教育心理学［M］.上海：上海教育出版社，2004.

［53］ 钱铭怡，等.青少年心理健康水平、自我效能、自尊与父母养育方式的相关研究［J］.心理科学，1998(6).

［54］ 任顺元.奇妙的教育心理效应［M］.北京：教育科学出版社，1990.

［55］ 莎伦·布雷姆，等.亲密关系［M］.郭辉，肖斌，译.北京：人民邮电出版社，2005.［56］ 尚玉昌.动物的经典条件反射和操作条件反射学习行为［J］.生物学通报，2005(12).［57］ 邵瑞珍.教育心理学［M］.上海：上海教育出版社，2000.

［58］ 沈静，姚本先.认知失调理论及其对当代教育的启示［J］.现代教育科学，2006(5).

［59］ 沈静，张更立.认知失调理论对品行不良儿童辅导的启示［J］.中国德育，2006(9).

［60］ 沈茂金，廖洁莹.对跳远和跳高之间运动技能迁移的探讨［J］.体育师友，2007(1).

［61］ 时蓉华.社会心理学［M］.杭州：浙江教育出版社，2000.

［62］ 孙雍君.斯腾伯格创造力理论述评［J］.自然辩证法通讯，2000(1).

［63］ 唐维伦.从马斯洛的需要层次理论谈小学语文阅读教学的激励机制［J］.课程教育研究，2012(5).

［64］ 唐卫海.教育心理学［M］.天津：南开大学出版社，2005.

［65］ 田学红.国内外有关元认知研究的综述［J］.浙江师范大学学报(社会科学版)，2000(2).［66］ 涂荣豹，陈嫣.数学学习中的概括［J］.数学教育学报，2004，13(1).

［67］ 涂诗万.美国近二十年杜威教育思想研究新进展［J］.教育学报，2012(2).

［68］ 汪凤炎.教育心理学新编［M］.广州：暨南大学出版社，2007.

［69］ 王栋，戴炜栋.学习风格与二语学习任务相关性——一项基于 Kolb 学习风格模型的实验研究［J］.外语界，2013(1).

［70］ 王红红.“耶基斯—多德森定律”对高考学生的启示［J］.学周刊，2012(9).

［71］ 王惠来.奥苏贝尔的有意义学习理论对教学的指导意义［J］.天津师范大学学报(社会科学版)，2011(2).

［72］ 王加元.归因理论在高中物理教学中应用的研究［D］.上海：上海师范大学，2013.

［73］ 王来喜.Kolb 学习模式及其在英语教学中的运用［J］.南京晓庄学院学报，2002(1).

［74］ 王美岚，王琳.布鲁纳的发现学习及其启示［J］.当代教育科学，2005(21).

［75］ 王兴兴.发现学习与接受学习［J］.考试周刊，2007(50).

［76］ 温江，杜润章.从“德西效应”看激励教育［J］.教育导报，2003(5).

［77］ 吴丽妍.马斯洛需要层次理论在初级中等学校教育中的运用［D］.武汉：华中师范大学，2012.

［78］ 熊士荣，徐进.发现学习、接受学习、探究学习比较研究［J］.教师教育研究，2005(2).［79］ 胥国华.初中数学自主合作探究活动课的实践——以《多边形的内角和》教学为例［J］.中学教学参考，2011(25).

［80］ 杨炯照.学习风格视角下初中信息技术课程差异教学策略研究［D］.保定：河北大学，2008.

［81］ 杨松林，王世存，王后雄.巧用蔡加尼克效应优化高中化学教学［J］.化学教学，2015(8).［82］ 叶浩生.西方心理学理论与流派［M］.广州：广东高等教育出版社，2004.

［83］ 叶浩生.心理学史［M］.北京：高等教育出版社，2005.

［84］ 游钟骏.发现学习自主生成——《月相》 教学案例［J］.中小学教学研究，2006(5).［85］ 岳晓东.青少年偶像崇拜与榜样学习的异同分析［J］.青年研究，1999(7).

［86］ 岳训涛.儿童社会规则认知特点与游戏规则意识的培养［J］.基础教育研究，2012(11).［87］ 曾金花.表扬也有学问［J］.广东教育，2007(11).

［88］ 张春兴.教育心理学［M］.杭州：浙江教育出版社，2004.

［89］ 张春兴.现代心理学［M］.上海：上海人民出版社，2005.

［90］ 张婷婷，杨子珺.蔡加尼克效应在教学中的应用［J］.考试周刊，2011(76).

［91］ 张文新.儿童社会性发展［M］.北京：北京师范大学出版社，1999.

［92］ 张雅旭，周晓林.认知心理学［M］.吉林：吉林教育出版社，2001.

［93］ 郑卉蓉，廖燕.短时记忆的心理机制在大学英语听力教学中的应用［J］.宁波职业技术学院学报，2011(6).

［94］ David A. Sousa.脑与学习［M］.“认知神经科学与学习”国家重点实验室脑与教育应用研究中心，译.北京：中国轻工业出版社，2005.

［95］ Kurt Koffka.格式塔心理学原理［M］.黎炜，译.杭州：浙江教育出版社，1999.

［96］Lawrence Kohlberg.道德教育的哲学［M］.魏贤超，柯森，等，译.杭州：浙江教育出版社，2000.

［97］Morton Hunt.心理学的故事［M］.李斯，译.海口：海南出版社，2002.

［98］Robert E. Slavin.教育心理学——理论与实践［M］.北京：北京大学出版社，2004.

［99］Robert J.Sternberg，Todd I.Lubart.创意心理学［M］.曾盼盼，译.北京：中国人民大学出版社，2009.

［100］Robert L.Solso，M.Kimberly Maclin.实验心理学——通过实例入门［M］.张奇，等，译.北京：中国轻工业出版社，2004.

［101］Roger R.Hock.改变心理学的40项研究［M］.白学军，等，译.北京：中国轻工业出版社，2004.

［102］S.Ian Robertson.问题解决心理学［M］.张奇，等，译.北京：中国轻工业出版社，2004.［103］Zhou W, Guo G.Self-efficacy: The Conception, Theory and Applications ［J］.Journal of Renmin University of China, 2006(1): 91-97.

［104］Arsenio W F, Cooperman S, Lover A.Affective Predictors of Preschoolers Aggression and Peer Acceptance: Direct and Indirect Effects［J］.Developmental Psychology, 2000, 36(4): 438.

［105］Bandaru A.A Multifaceted Impact of Self-efficacy Beliefs on Academic Functioning［J］.Child Development, 1996(67)：1206-1222.

［106］Boker, John R.Immediate and Delayed Retention Effects of Interspersing Questions in Written Instructional Passages［J］.Journal of Educational Psychology, 1974，66(1)：96-98.

［107］Craik I M & Tulving E.Depth of Processing and the Retention of Words in Episodic Memory［J］.Journal of Experimental Psychology, 1975(104)：268-294.

［108］ Crick N R, Dodge K A.Social Information-processing Mechanisms in Reactive and Proactive Aggression［J］.Child Development, 1996, 67(3): 993-1002.

［109］Deci E L. Effects of Externally Mediated Rewards on Intrinsic Motivation［J］.Journal of Personality and Social Psychology, 1971(18)：105-115.

［110］ Festinger L.Theory of Cognitive Dissonance［M］.Stanford University Press，19-57.

［111］ Ghatala E S, Levin J R, Pressley M & Lodico M G.Training Cognitive Strategymonitoring in Children［J］.American Educational Research Journal, 1985(22)：199-215.

［112］Harlow H F.The Formation of Learning Set［J］.Psychological Review, 1949(56)：51-65.

［113］Kagan J.Reflectionimpulsivity: The Generality and Dynamics of Conceptual Tempo［J］.Journal of Abnormal Psychology, 1966, 71(1): 17.

［114］ Peterson L R & Peterson M J.Shortterm Retention of Individual Verbal Items［J］.Journal of Experimental Psychology, 1959(58)：193-198.

［115］ Rosenzweig M R，Bennett E L & Diamond M C.Brain Changes in Response to Experience［J］.Scientific American, 1972(226)：22-29.

［116］ Rotter J B & Ray C M.Internal Versus External Control of Reinforcement and Decision Time［J］.Journal of Personality and Social Psychology, 1965(2)：598-604.

［117］ Sherif M, Harvey O J, White B J, Hood W R & Sherif C W.Intergroup Conflict and Cooperation: The Robbers Cave Experiment［M］.Norman: University of Oklahoma Book Exchange，19-61.

［118］ Singley M K & Anderson J R.The Transfer of Cognitive Skill［M］.Harvard University Press，1989.

［119］ Slamecka N J & Graf P.Human Learning and Memory［J］. Journal of Experimental Psychology, 1978(4)：592-604.

［120］Asch S.A Study of Conformity［EB/OL］.http://www.age-of-thesage.org/psychology/social/asch_conformity.html.

［121］Milgram S.The Perils of Obedience［EB/OL］.http://home.swbell.net/revscat/perilsOfObedience.html.

［122］ Weiner B.Causal Ascriptions and Achievement Behavior: A Conceptual Analysis of Effort and Reanalysis of Locus of Control［J］.Journal of Personality and Social Psychology, 1972(21)：239-248.

后记

我们已进入终生学习的时代，教育，特别是学校教育在人一生发展中的作用越来越凸显。教育是个体社会化的需要，是个体获得持续发展的需要。我们通过教育掌握知识、发展能力、养成自己的健全人格，更在学习的过程中喜爱上学习，为一生持续发展积累心理能量。

如何让孩子在接受正规学校教育的阶段达成教育的目标是每个教育工作者包括教师和家长的重要任务。但令人忧虑的是，在实际教育过程中，许多教师和家长常常对孩子的教育力不从心，孩子自己也常常深感苦恼。教育和学习，正成为各方都特别关注而又不得其法的一个问题。许多教师和家长总问我以下林林总总的问题：为什么孩子们不喜欢学习，对学习总是没有积极性？在课堂上应该如何更有效地组织教学？如何让孩子集中注意力高效学习？如何提高学生的学习效果？如何培养学生的良好品行和健全人格？如何改变孩子的态度和行为？……其实，这些问题涉及教育心理学的方方面面。可以这样认为：我们比任何时候都重视教育和学习的作用，我们比任何时候都关注孩子的学习，但我们也比任何时候都对孩子的学习束手无策。如何改变这种现状？我们应该正本清源，回到产生这些问题的根源上来，我们需要对学习的本质、学习的基本心理规律及教育的基本规律进行深入的了解。

教育心理学是揭示学生如何学以及教师如何教的科学，主要研究学校情境中个体的心理活动及其交互作用的运行机制和基本规律。2009年，我曾经撰写过一本《教育心理学》，是北京师范大学董奇教授与我主编的“心理学经典实验书系”中的一本。在书中，我们总结了教育心理学领域中堪称经典的实验，通过这些实验让广大读者了解和掌握学与教的心理规律。由于这些实验设计精巧，让人拍案叫绝，该书出版后得到了读者的好评。这次，作为我本人主编的“心理学经典理论应用书系”中的一本，本书总结和提炼了对教育心理学领域有着广泛影响、堪称经典的理论，这些理论影响深远、让人回味无穷，我们期待这本书同样能受到读者的欢迎。

本书将教育心理学发展史上浓墨重彩的经典理论作为阐述重点，并且围绕理论阐述相关的实证研究和应用实例。我们认为以这样的方式来组织全书有别于其他教育心理学书籍，既有理论性和学术性，也有趣味性和通俗性，此外还特别强调了理论的应用价值。本书从学习的本质、学习的记忆与认知策略、学习中的动机因素、学习中的迁移、问题解决与创造力培养、道德学习、学习的风格与特点、个体发展与教育等方面比较完整地反映了教育心理学的体系。每一个理论都尽可能完整翔实地阐述其意义、研究支持、应用价值、实际应用案例等。透过这些理论，我们能了解和掌握教育心理学的基本规律，获得有益的启示。因此，本书比较适合广大教师和家长以及其他想要学习教育心理学理论和原理的读者阅读。

本书主要由我和我的研究生李白璐完成。本书在写作过程中参考了“心理学经典实验书系”中《教育心理学》一书的相关内容，感谢对原书有贡献的来燕、林志红、俞婷婷、郑蝉金、张丽、崔淑贤等我的研究生们。在本书写作过程中，梁丽婵、孙丽萍、杨晨晨、何妍、周丹、田微微、张瑞平都做出了贡献，特此感谢！

虽然我们为本书的写作付出了辛勤努力，但由于能力有限，本书一定存在许多不足，请读者批评指正。

边玉芳

2015年11月

The End

浙江出版联合集团旗下电子书出版机构
http://www.bookdna.cn

新浪微博：@BookDNA本唐在线出版
微信公众号：本唐在线出版

如您发现本书内容错讹，敬请发送邮件至 cb@bookdna.cn 指正。

成为作者，只需一步

To be an author, just one click.

BookDNA.cn

心理学理论怎么用

管理心理学

陈学军 余琛 林志红 著

浙版数媒

版权信息

心理学理论怎么用：管理心理学
陈学军 余琛 林志红 著

©浙江出版集团数字传媒有限公司 2016
非经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译、翻印、仿制或节录本书文字或图表。

DNA-BN：TCFP-N00007822-20160527
最后修订：2016年05月15日
制作：苏野

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司
浙江 杭州 体育场路347号
互联网出版许可证：新出网证（浙）字10号
电子邮箱：cb@bookdna.cn
网　　址：www.bookdna.cn
BookDNA是浙江出版联合集团旗下电子书出版机构，为作者提供电子书出版服务。
如您发现本书内容错讹，敬请指正，以便新版修订。

©Zhejiang Publishing United Group Digital Media CO.,LTD,2016
No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.
cb@bookdna.cn
www.bookdna.cn

纸质版编目数据

浙江教育出版社 2015.12
ISBN：9787553640310

目　录

总序

个性与价值观

1. 认识每个人
——卡特尔16PF个性类型

2. 习惯的做事方式
——MBTI个性类型

3. 工作中的先天优势
——大五个性理论

4. 兴趣的原动力
——霍兰德职业个性理论

5. 价值观可以分类吗
——罗克奇的价值观理论

态度与能力

1. 发扬主人翁精神
——组织承诺

2. 主动勤勉做事
——敬业度

3. 培养胜任能力
——胜任力理论

4. 保持成功信念
——自我效能感

知觉与判断

1. 在他人面前表现自己
——印象管理

2. 先入为主的影响
——第一印象

3. 以小人之心度君子之腹
——投射效应

4. 得与失的认识差距
——展望理论

动机与激励

1. 人们究竟需要什么
——需要层次理论

2. 并不是越多越好
——双因素理论

3. 成就是人的最高激励
——成就动机理论

4. 绩效与奖酬的逻辑
——期望理论

群体心理与行为

1. 从个体到团队
——塔克曼的群体发展五阶段理论

2. 每个人都在群体中扮演
——贝尔宾的团队角色理论

3. 群体冲突管理策略
——托马斯冲突解决模型

4. 群体会思考吗
——詹尼斯的群体思维理论

领导与领导力

1. 天赋成就领导
——魅力型领导理论

2. 领导就是管人管事
——管理方格理论

3. 领导力需要灵活应变
——费德勒权变理论

4. 怎样领导不成熟的员工
——领导生命周期理论

组织与文化

1. 建设以“最合适”取代“最好”
——权变理论

2. 用系统的观点看组织
——系统组织理论

3. 企业健康七大要素
——麦肯锡的7S理论

4. 有效的企业文化测量
——奎因的竞争价值模型

5. 探寻组织文化的本质
——沙因的组织文化模型

参考文献

后记

总序

过去的一个多世纪里，人类社会不仅在物质世界的探索之路上一路高歌猛进，在认识和了解人类自身的道路上也收获颇丰。曾经有研究者这样描述心理学发展的历史和前景：“两百年前的人类尚未拥有科学心理学这一探索内在世界的途径，但是人类探知精神世界的旅程却早已扬帆起航！两百年后的人类将以何种形式继续这一旅途尚未可知，但是我无比坚信，只要我们存在一天，这个脚步就绝不会停止。”心理学是探索人类行为及其心理规律的科学，尽管作为一门独立的学科，心理学的历史还十分短暂。1879年，德国著名心理学家冯特在莱比锡大学创建了世界上第一个心理实验室，标志着心理学从哲学中分化出来。科学心理学在短短的一百多年间迅猛发展，众多研究者对心理学的研究对象与理论体系进行长期的研究和争鸣，形成了各种不同的理论流派，呈现出百花齐放、万紫千红的局面。

人类社会的发展是希望构建一个美好和谐的家园，和谐家园离不开人自身的和谐、人与自然的和谐、人与社会的和谐。这就要求我们了解人类自身行为的规律和特点，发现人与自我、人与他人、人与社会和谐相处之道。作为人类社会的一分子，当我们对人类自身心理发展的规律越了解，就越有可能与这个世界和谐相处。心理学研究的目的就是深层次揭示和预测人的行为和心理的发生、发展规律，帮助人类提高自身的学习和工作效率，提高健康水平和生活质量，促进人类更幸福地生活，也有助于社会稳定和谐。“心理学经典理论应用书系”的出版，是我们回应社会发展和人类自身发展需要而做的有益探索和尝试。

当今社会，大众对了解心理学的需求和热情是以往任何时候都不可比拟的。2009年底，由北京师范大学校长董奇教授和我主编的“心理学经典实验书系”出版，该书系所带来的影响让我们始料未及：广大读者对“实验书系”的出版给予了很高的评价，书系中的《教育心理学》等多次重印，书系还获得了第三届中华优秀出版物奖图书奖。我们由衷地感谢社会大众对我们的厚爱，也愿意为大家做更多有意义的事。这次我们把视线转向心理学理论，是因为我们认为，要掌握心理学的精髓，让心理学更好地指导我们的生活，最快捷和有效的方法是学习在心理学发展史上留下浓墨重彩的经典心理学理论。我们可以从一个个心理学理论中了解人的心理规律，理解人类自身，指导自己的日常生活、工作和学习。事实上，我们身边有许多人也正是从对心理学理论的学习中了解和掌握心理学、获得有益的启迪的。当讲起教师角色对学生期待的巨大作用，我们可以引用皮格马利翁效应；当谈到为什么人们往往可以为自己的行为找到理由时，我们会说起认知失调理论；当和大家讨论人们究竟需要什么的时候，我们会说到需要层次理论……本书系对心理学几个主要领域的众多经典理论进行了系统梳理和总结，深入挖掘这些理论背后的深刻含义，让广大读者走近心理学，领悟心理学对人类社会和现实生活的重要作用。

时至今日，随着心理学研究的深入和拓展，心理学自身不断分化，衍生出了众多的心理学分支学科。本书系涉及心理学中七个与现代社会和生活关系最密切的主要领域，共七册：《教育心理学》《儿童发展心理学》《管理心理学》《经济心理学》《健康心理学》《社会心理学》《传播心理学》。

本书系努力追求以下几点：一是所选理论的经典性和权威性；二是分析研究的科学性和学术性；三是写作风格的趣味性和通俗性；四是丛书构成的完整性和实用性。每册书均从各自领域的体系出发，较完整地反映该领域经典的、权威的、影响深远的理论。每个理论一般包括引言、理论介绍、研究支持、理论应用、应用案例和点评。“引言”部分阐述该理论提出的背景和现实意义，帮助读者认识理论的价值；“理论介绍”部分介绍理论的主要思想和观点，让读者了解该理论的含义；“研究支持”部分呈现支持该理论的研究成果，让读者了解心理学的科学研究思路；“理论应用”部分根据理论的含义提出切实、有效、科学的实践指导意见，帮助读者理解该理论的实际意义；“应用案例”部分分享运用该理论的实践案例，并进行简单的点评，帮助读者将理论运用到实际生活中。为了拓展读者的视野，书中还加入了知识拓展阅读内容，通过有序衔接，不仅完整、科学地介绍心理学经典理论，而且提供了丰富的研究支持证据和拓展资料，以期让读者进一步明晰理论的含义，实现科学严谨、轻松有趣、实用具体的结合。因此，本书系不仅适合广大心理学工作者，也适合所有热爱心理学、希望了解人类自身心理奥秘的社会大众阅读。希望本书系的出版，能让大家在运用心理学经典理论促进个人发展、提高生活质量、促进社会和谐方面有所助益。

本书系从选题提出、写作到正式出版历时三年多，每册书的作者为此付出了辛勤的劳动，作为主编，我对每位作者表达真诚的感谢。当然，由于种种原因，本书系也一定存在许多不足之处，敬请广大读者批评指正。本书系的出版得到了浙江教育出版社的大力支持，相关人员为此付出了艰辛的努力，反复与我们沟通、讨论，倾注了大量心血，在此向他们表示衷心感谢。最后，我们还要感谢本书系中所收录的理论的创造者们，感谢这些先贤的大智大慧！我们能从他们的思想和智慧中获得启迪，是何等的幸运！

2015年8月

个性与价值观

认识每个人

——卡特尔16PF个性类型

个性是人们在遗传素质的基础上，通过与后天社会环境相互作用而形成的相对稳定的、独特的心理行为模式。个性让我们每个人变得独一无二，拥有别人无法模仿的特殊品质。

个性一旦形成就相对稳定，它贯穿于人生整个心理过程，是人的独特性的整体写照。对于管理者来说，个性特质很重要，因为它渗透到管理者的所有行为之中，影响管理者的活动方式、工作风格和工作绩效。大量研究和实践表明：某些个性特质和管理活动有着特定的关系，不同个性特质所适宜的管理环境也不同。因此，利用有效的个性测验方法对人们的个性进行分析，可为人事配置、调整和合理利用人力资源提供建议。卡特尔的16PF个性类型及评价工具就具有这样的功能，能为人力资源管理提供帮助。

理论介绍

美国伊利诺伊州立大学个性及能力测验研究所雷蒙德·卡特尔(R.B.Cattell)教授受化学元素周期表的启发，用因素分析法对个性特质进行分析，提出了一个基于16种个性特质的理论模型——16PF个性模型，并开发了相应的个性评价量表(16PF测验)。卡特尔是个性特质理论的代表人物，对个性理论的发展做出了很大的贡献。要介绍16PF，不能不提到特质理论，因为16PF是伴随着卡特尔的个性特质理论而发展的，二者可谓相辅相成。

卡特尔经过长期的研究和大量的量化分析，确定了理论模型，该模型分成四层：个别特质和共同特质；表面特质和根源特质；体质特质和环境特质；动力特质、能力特质和气质特质。表面特质是指通过外部行为能够直接观察到的特质；根源特质是指那些相互联系、以相同原因为基础的行为特质。表面特质和根源特质既可能是共同特质，也可能是个别特质。它们是个性层次中最为重要的一层。在根源特质中可以再分为体质特质和环境特质两类。体质特质由先天的生物因素决定；而环境特质则由后天的环境决定。动力特质是指具有动力特征的特质，它使人趋向某一目标；能力特质是指表现在知觉和运动方面的差异特质，包括流体和晶体智力；气质特质则是决定一个人情绪反应速度与强度的特质。

卡特尔进一步确定出16种个性特质因素，并据此编制了测验量表。这些因素的名称和符号如下：

(A)乐群性　(F)兴奋性　(L)怀疑性　(Q1)实验性

(B)聪慧性　(G)有恒性　(M)幻想性　(Q2)独立性

(C)稳定性　(H)敢为性　(N)世故性　(Q3)自律性

(E)恃强性　(I)敏感性　(O)忧虑性　(Q4)紧张性

每个因素可分为高分和低分特征两个极端，通过分析这些个性特质与情境的关系，可以预测个体在具体情境中的行为。

这16种个性因素是各自独立的，相互之间的相关度极小。每一种因素的测量，都能获得对被试某一方面的个性特征清晰而独特的认识，通过对被试个性的16种不同因素的综合性的了解，可全面评价其整体个性。

拓展阅读

卡特尔16PF测验

卡特尔在这16种个性因素的基础上设计出一种自陈式问卷，通过问卷调查的方式测量个体的个性倾向。

该测验结构明确，每一题都备有三个可能的答案，被试可任选其一。在两个相反的选择答案之间有一个折中的或中性的答案，使被试有折中的选择(例题如，我喜欢看球赛：a.是的，b.偶尔，c.不是的；或如，我所喜欢的人大多是：a.拘谨缄默的，b.介于a与c之间的，c.善于交际的)，避免了在是否之间必选其一的强迫性，所以被试答题的自发性和自由性较好。为了克服动机效应，尽量采用“中性”测题，避免含有一般社会所公认的“对”或“不对”、“好”或“不好”的题目，而且被选用的问题中有许多表面上似乎与某种个性因素有关，但实际上却与另外一种个性因素密切相关。并且，不同题目的评分标准是不一样的，也无内在规律，有的题目选A得最高分，有的题目选A得最低分。因此，被试不易猜测每题的用意，也不能迎合分数去回答，这有利于据实作答。从测题的排列上看，采取了按序排列的方式，这既能使被试保持作答的兴趣，又有利于防止其凭主观猜测题意作答。测验的名称是直接的，被试知道这是个性测验，或许有时会发现某一道题目的意义，但在多数情况下，测验题目和个性特质之间的关系不明显。

该量表重测信度较高，分半信度不高。在效度方面，测试结果表明16种因素之间的相关较低，这意味着各因素之间是独立的。量表项目的因素负荷在0.73到0.96之间，同一因素中各题的反应有高度一致性。

卡特尔的16PF测验适用范围很广，凡是有相当于初中以上文化程度的青年、壮年和老年人都适用。16PF属于团体施测量表，当然，也可以个别施测。

卡特尔的16种个性特质如表1-1所示。

表1-1 卡特尔的16种个性特质因素

因素

特质名称

低分者特征

高分者特征

A

乐群性

缄默孤独

乐群外向

B

聪慧性

迟钝、学识浅薄

聪慧、富有才识

C

稳定性

情绪激动

情绪稳定

E

恃强性

谦逊、顺从

好强、固执

F

兴奋性

严肃、审慎

轻松、兴奋

G

有恒性

权宜敷衍

有恒心、负责

H

敢为性

胆怯、畏缩

勇敢、冒险

I

敏感性

理智、注重

实际敏感、感情用事

L

怀疑性

信赖、随和

怀疑、刚愎

M

幻想性

现实

幻想

N

世故性

直率、坦白

世故、遮掩

O

忧虑性

自信、沉着

忧虑、紧张

Q1

实验性

保守

激进

Q2

独立性

随和、依赖

专断、自主

Q3

自律性

不拘小节

自律严谨

Q4

紧张性

心平气和

紧张、困扰

根据卡特尔的16种个性因素，对一名24岁的女研究生的个性进行分析，测验结果如图1-1所示。从图中可看出，该被试的性格外向，一般社会交往效果较好，人际交往态度积极，支配性强；情绪不稳定，周期性情绪起伏较大，情感要求较高，敏感，易感情用事，在最亲近的人面前易情绪失控；但由于社会经验丰富，自我同一性较好，善于印象管理，外部社会适应效果较好，有安全感。其个性层次的心理健康水平一般，聪明、有主见，好遐想，易接受新事物，遇事不退缩，但也不冒尖，社会责任感不强。不适合从事理科性质的精密细致工作，较适合从事文艺、艺术或其他对人不对事的工作。

图1-1 卡特尔16PF个性测验结果

研究支持

为了检验卡特尔16种个性测量问卷(16PF)在中国军人群体中的信度和效度，杨国愉、张大均、冯正直等以中国军人为样本，验证了该测量在中国背景下的有效性。

研究者从全国30个省、直辖市、自治区的驻军中，采用分层随机抽样的方法，调查了13450名军人，用戴忠恒和祝蓓里1993 年修订的卡特尔16项个性因素问卷对他们进行了测评。研究结果表明：

(1)卡特尔16PF测验的测验项目具有很好的区分度。绝大多数项目与总分之间的相关系数在0.41—0.69之间(p<0.01)。

(2)测验具有较好的信度。同质性信度在0.511—0.829之间，斯皮尔曼分半信度在0.541—0.838之间，重测信度在0.553—0.842之间。这表明该测验在军人被试群体中有较好的信度。

(3)测验具有良好的结构效度。数据分析进一步表明，该量表总量表分与分量表分之间的相关系数，除少数低于0.520外，绝大多数在0.61—0.85之间(p<0.01)。各分量表之间的相关系数绝大多数在0.180—0.51之间，低于分量表。

研究者也分析了军人群体的测验分数分布状况，结果发现：男性军人乐群性、稳定性、恃强性、有恒性、怀疑性、幻想性、世故性、忧虑性、紧张性、内向与外向型及专业成就因素得分显著高于女性军人，而聪慧性、兴奋性、敢为性、实验性、独立性、怯懦与果断型、心理健康因素及创造能力因素得分显著低于女性军人。16PF的各因子表现出明显的军龄差异，16PF总分变化趋势呈现“U”字形发展特征。随着级别的提升，聪慧性、兴奋性、敢为性、怀疑性、实验性、独立性、感情用事与安全机警型、怯懦与果断型、心理健康因素、创造能力因素、新环境成长能力因素得分呈上升趋势；乐群性、稳定性、敏感性、世故性、忧虑性、紧张性、适应与焦虑型呈下降趋势；有恒性、内向与外向型呈先升高后下降的发展趋势；自律性呈先下降后升高的趋势。

理论应用

16PF测评在国际上颇有影响，具有较高的效度和信度，广泛应用于个性测评、人才选拔、心理咨询以及职业咨询等工作领域，该测评已于1979年引入国内并由专业机构修订为中文版。16PF中的16种个性因素是影响人们工作、生活和学习的基本因素，这16种个性因素是各自独立的，并且相互之间的相关度很小，每一种因素的测量都能使被试某一方面的个性特征得到清晰而独特的显示，更能对被试个性的16种不同因素的组合得出综合性的了解，从而可以全面评价其整体个性。

在人事管理中，16PF能够预测应试者的工作效率、工作稳定性和压力承受能力等，可广泛应用于职业指导、人员选拔和心理咨询的各个环节，为人事决策和人事诊断提供个人心理素质方面的参考依据。16PF个性测评是一个功能强大的个性测量工具，不但提供大量的关于个人的个性信息，还可以通过对特质因素进行不同的组合，得到更多的、具有行业和职业特异性的个体或者团体信息，因此它是多功能的心理测评工具，对企业人力资源管理的各个方面都有很大的帮助，可以有效地用于人才选拔和人员安置等方面。

1.16PF在人员选拔方面的作用。

16PF中的各个个性特质都是与在工作岗位上的不同素质相对应的。团队精神是很多岗位上需要的一种素质，而乐群性和怀疑性对应的是团队精神、奉献精神；聪慧性对应的是知识广泛、充分的学习能力，这是任何岗位都需要的一种元胜任素质。稳定性和紧张性对应的是抗压能力、情绪稳定，在一些高压力岗位，比如销售、消防员等岗位，抗压能力显得尤其重要。恃强性和独立性对应的是领导力、主动性。兴奋性和世故性对应的是社交能力、协调能力。有恒性是恒心、耐力、毅力的体现，这是很多工作，尤其是比较艰难、失败可能性大的工作，比如科研、绘画、创业等必须具备的素质。敢为性和实验性常常对应的是冒险性、变革意愿、积极进取，具有这样特质的员工，在组织变革之际，就显得尤为重要。敏感性和自律性对应的是脚踏实地、稳重、遵守规则。幻想性对应的是创新意识；忧虑性对应的是自信心、工作稳定性。明白了这些个性特质对应的素质能力，在人员选拔方面，就有了目标和方向，能够更好地实现人岗匹配。

2.16PF在人员培训方面的作用。

有时候在招聘人员的时候，并不一定能招到完全符合胜任要求的员工。另外，社会和企业的发展也会对在职员工提出新的要求或更高的要求，原本胜任工作的员工可能会变得不那么胜任了，那么就需要对这些员工进行相应的适应或提升培训。员工培训对企业来说，是一个成本很高的投入，因此必须要做到具有针对性，才能取得实效，获得高的投入收益。通过16PF个性测评能使得员工培训更有针对性，其主要思路类似于在人才选拔中的应用，根据岗位的个性特质模型，将员工的测试结果和相应的岗位个性特质模型进行比较，就可以清晰地看出哪些员工的哪些特质需要通过培训加以改善或提高。

3.16PF在职业规划方面的作用。

职业能力与职业类型越是匹配，人的职业活动适应性就越强，工作效率越高，职业成就也就越大。因此，在职业规划方面，16PF可用于对测试者的性格特点进行全方位的测试和诊断，为测试者在专业选择和职业选择方面提供有益的诊断指导，并可对测试者的创造潜能、成就潜能等提供预测参考。

4.16PF在心理咨询方面的作用。

16PF测试还可以对测试者的心理健康程度提供诊断。在自杀理论中，个性是自杀意念及其行为产生的重要危险因素之一。当然自杀意念并非单因素所致，而是生物学、心理学和社会学等多方面因素综合作用的结果。通过16PF测试，了解大学生的个性特质，预防其自杀，体现出了16PF在心理咨询方面的作用。自杀一直是大学生死亡的重要原因，有自杀意念者是自杀的高危人群之一。因此了解大学生的自杀意念，探讨与自杀意念产生有关的主要个性特征，有助于预防大学生出现心理问题并及时开展相应大学生危机干预，避免悲剧发生。经研究表明：忧虑性和紧张性得分越高的学生，越容易产生自杀意念。独立性本应该是大学阶段需要培养的个性，也是大学生适应大学生活必须具备的能力，但研究调查结果表明：自杀意念学生的独立性得分高于无自杀意念的学生，也就是说过于独立在一定程度上会增强学生的自杀意念。这一结果需要进一步的考证。当然，自杀意念学生在敏感性、紧张性、怀疑性、忧虑性、适应与焦虑型、懦弱与果断型因子的得分也高于无自杀意念学生。所以，学会减少敏感、怀疑、忧虑和紧张，能适当降低大学生自杀意念产生的风险。个性因素中的聪慧性也是影响大学生自杀意念形成的主要因素之一，因此，对于过于忧虑和紧张的学生，高校除了要教授给学生理论知识外，还应让其多参加社会实践和实习，锻炼学生积累学习、生活经验，帮助学生学习人际关系技巧及知识，提高人际交往能力，使其心平气和、安详沉着，有自信心，对生活充满热情。

应用案例

如何从众多应聘者中挑选出最合适的人选，是许多招聘人员最关注的问题。某电力企业在招聘电力调度员的过程中，有效运用卡特尔16PF这一工具，选择出了最合适的人选。

电力调度员岗位是电力公司的一个重要的生产性岗位。某电力公司首先分析了电力调度员的岗位职责，具体内容如下：

(1)负责电网的安全、优质、经济运行。负责指挥调度管辖范围内设备的运行、操作及电网的事故处理等。

(2)负责组织编制和执行电网年运行方式和月、日调度计划，执行上级调度机构下达或批准的网间联络线运行方式和检修申请，核准地区电网与主网相关的运行方式。

(3)负责批准调度管辖范围内新建、改(扩)建工程投运，拟定启动方案，对调度管辖设备进行统一调度命名编号。

(4)负责编制《电网限电序位表》和《电网紧急限电序位表》。

(5)履行电力通信系统管理职责，负责组织制定电力通信网络的规划，并督促实施。

(6)负责水库调度工作，参与协调主要水电厂发电与防洪、航运和供水等方面的关系。

(7)对电网内调度、运行方式、继电保护、通信和自动化等专业技术实行归口管理，制定电网运行技术措施及各专业规章制度和管理规定，组织专业技术人员培训，开展专业竞赛。

(8)接受上级电力管理部门、调度机构授权或委托的与电力调度相关的工作。

根据这些岗位职责，该公司负责人认为该岗位任职者需要具备的个性特点是：情绪稳定、偏外向、果断、理性，心理健康，创造力不需要太强。因此，他们在选拔中开展了下述具体的工作。

第一步，完成测评问卷准备工作。(1)准备好测评试题。在百度文库里检索“16PF个性测试试题”就能得到一份完整的测试试题。下载后按需要的份数打印。(2)根据被测评的人数，印制好测评答卷。答卷模板也可在百度文库里检索下载得到。(3)选择好测评地点和时间，并通知到被测人员。根据被测评人数备好答题用笔(钢笔、圆珠笔均可)，或者通知被测评人员自带答题用笔。

第二步，做测评动员，向被测评者讲解测评注意事项。首先给每位被测评人员发一份答卷纸(即测验用纸)。要求被测试者把姓名、性别、年龄、测验日期等填写在答卷纸相应的位置上。然后发测评题。组织者让被测评者翻到测评题的说明部分，边看边听组织者朗读说明部分。

第三步，被测评者开始做题。被测评者在明确了答题要求后开始做题，应当凭自己的直觉反应作答，不要迟疑不决、拖延时间。一定要在一小时内完成整个测验。

第四步，回收答卷。在被测试者回答完所有题目后，由组织者收齐试题和答卷，并分别装入准备好的文件袋内，当众密封以示公平，打消被测评者的顾虑。

第五步，统计答卷的原始分数。组织者组织经过培训的相关人员统计每位被测评者答卷上的分数。为了提高测评的有效性，每个测评因素包含的测评内容并不是按顺序排列的。例如，A因素测评内容包含的题号是3题、26题、27题、51题、52题、76题、101题、126题、151题和176题，则把这10个题的得分加起来就是A因素的分数。每个因素对应题号及每个题的计分方法都可以从百度文库下载得到。

第六步，将原始分数转换为标准分数。通过对问卷的分数统计，我们得到16个因素的原始分。原始分需要转换成标准分。例如，A因素的原始分若是14分，则根据原始分标准分转换表(同样在百度文库检索得到)可得对应的标准分是8分。以此类推，得到16个因素的标准分，得出测评报告。

第七步，把标准分数转换成高、中、低三种情况。

最后，该公司招聘人员根据生成的报告，对应聘者的思维风格、外向、情绪稳定、果断等因素进行分析，从中选出优秀者进行笔试和结构化面试，再确定结果及录用。

这次招聘活动一定程度上降低了招聘成本，使应聘者能与工作岗位相匹配，较大地提高了生产效率，也在一定程度上降低了流失率，促进了企业的稳定发展。同时，给应聘者留下了招聘公平、系统、专业、严谨有序的良好印象。

点评: 不同的岗位需要不同的性格类型相匹配，这样员工才能在特定的岗位上发挥自己的优势和特长，工作起来更有积极性。卡特尔16PF在企业中用于人员的招聘和选择，具有很高的价值。该电力公司的实例正说明了这一点。这次招聘活动利用16PF测试，选择了岗位所需要的个性特点的人员，并且测试成本比较低。

同时，该测试选择出了与岗位特点相吻合的个性特征，使受聘者能与工作岗位相匹配，能够在工作中发挥自己的特色和优势，并且因工作内容正好与受聘者的个性特征相匹配，能使其更加热爱自己的工作，提高工作效率，也在一定程度上降低了流失率，促进了企业的稳定发展。

最后，该测评采用标准化书面测试，试卷相同，评分标准统一，人为操纵因素很少，给应聘者留下了招聘公平、系统、专业、严谨有序的良好印象，也有利于更好地实现人—组织的有效匹配。

习惯的做事方式

——MBTI个性类型

在日常生活中，为什么人们对周围的事有不同的理解，并会采取截然不同的行为？尽管我们可以在卡特尔的16PF个性模型中找到一些线索，但是或许迈尔斯—布里格斯的个性理论(Myers-Brigges Type Indicator，MBTI)能更直观地帮助我们从个性角度找出原因。MBTI个性理论已经被广泛应用于夫妻生活、学生学习、教师指导、人际关系训练、团队建设等各个领域。特别是在世界500强企业中，MBTI已经成为组织干预的一个有效工具。

传统个性理论比较偏重心理学取向，有时不能很好地说明个性与工作之间的关系，而MBTI个性理论对管理者来说是更为合适的工具，它可以很好地解释人们在特定的情境下会有怎样的感觉和活动倾向。

理论介绍

MBTI个性理论从4个个性维度来考察人们的行为方式：外向的或内向的(E或I)、感觉或直觉(S或N)、思考或情感(T或F)、判断或知觉(J或P)。具体阐述如下：

1.外向的或内向的(E或I)描述了人们心理活动的方向性。

这个维度测量的是人们倾向于将注意力集中在外部世界还是内部世界。外向型(E)的人较多关注外部世界的人和事，他们的精力指向于外部世界。内向型(I)的人则倾向于将注意力指向自身内部的观念和经验，他们喜欢反思，不太愿意与外界交流，兴趣不多但比较深刻，喜欢独处。具体可以从表1-2所示的几个方面进行分析和辨别。

表1-2 外向型和内向型行为方式比较

外向型(E)

内向型(I)

与他人相处时精力充沛

独处时精力充沛

行动先于思考

思考先于行动

喜欢边想边说出声

在心中思考问题

易于“读”和了解；随意地分享个人情况

更封闭，更愿意在经挑选的小群体中分享个人的情况

说的多于听的

听的比说的多

高度热情地社交

不把兴奋说出来

反应快，喜欢快节奏

仔细考虑后才有所反应

重于广度而不是深度

喜欢深度而不是广度

参照上述“条条框框”，就能轻而易举地确定一个人的内、外倾向吗？当然，不太可能每条标准都完全符合，大部分符合基本上就可以确定了。而且，一个人也不可能每时每刻都以同样类型的方式行事，人毕竟生活在社会中，有时会顺应外在环境，根据工作的需要调整自己的行为。再外向的人，在权威人士面前或在十分隆重、严肃的场合，也会是个好的倾听者；再内向的人，走上领导岗位，该发表意见的还得发表，准备充分的话，也会滔滔不绝。关键在于，我们需扪心自问：到底以什么样的方式行事，才是自己感觉最好的、最习惯的，是自己最自在的。

2.感觉或直觉(S或N)描述了人们接受信息的行为方式。

这个维度主要测量人们是通过感觉来觉察信息还是通过直觉来觉察信息。感觉型(S)的人倾向于通过感觉器官来获取真实存在的信息，他们相信经验，有敏锐的观察力，注重具体细节，比较实际。感觉型的人信赖五官听到、看到、闻到、感觉到、尝到的实实在在、有形有据的事实和信息。而直觉型(N)的人更擅长解释事实，捕捉零星的信息，分析事情的发展趋向，他们注重“第六感觉”，注重弦外之音。直觉型的人的许多结论在感觉型的人眼里，也许是飘忽的、不实在的。注重细节的结果是感觉型的人擅长记忆大量事实与材料，他们有时候像本“词典”，能清晰地讲出大量的数据、人名、概念乃至定义，常使其他人感到吃惊。其次，感觉型的人对待任务，习惯于按照规则、手册办事，比如照着手册使用家电，看着地图辨认交通路线，等等；而直觉型的人，习惯尝试，跟着直觉走，他不习惯仔细地看完一大本说明书再动手，结果可能比感觉型的人更快地完成任务，也可能因为失败而须重新开始。感觉型的人习惯于固守现实，享受现实，使用已有的技能；直觉型的人更习惯变化，突破现实。简言之，感觉型注意“是什么”，实际而仔细；直觉型则更关心“可能是什么”。直觉型的人往往依赖不太显而易见的直觉来获取信息，他们喜欢寻找事物发展的可能性，富有想象力，倾向于看到事物的整体、全局和抽象性的东西，比较有创造性。

表1-3 感觉型和直觉型行为方式比较

直觉型(S)

直觉型(N)

相信确定和有形的东西

相信灵感或推理

对概念和理论兴趣颇大，尤其当它们有着实际的效用时

对概念和理论感兴趣

重视现实性和常情

重视可能性和独创性

喜欢使用和琢磨已知的技能

喜欢学习新技能，但掌握之后很容易就厌倦了

留意具体的、特定的事物；进行细节描述

留意事物的整体概况、普遍规律及象征含义；用概括、隐喻等方式表述

循序渐进地讲述有关情况

跳跃性地展现事实

着眼于现实

着眼于未来，留意事物的变化趋势，惯于从长远角度看待事物

3.思考或情感(T或F)描述了人们处理信息、做出决策的方式。

这个维度主要测量人们是如何处理信息和做出决策的。思考型(T)的人处理信息和做出决策时所依据的是逻辑的因果关系，他们擅长客观分析、逻辑思维，不以感情为转移，立志公正。情感型(F)的人喜欢权衡事物对自己和他人的价值与重要性，在决策中他们容易将自己置于问题情境中，过多考虑感情因素，他们具有同情心，更多考虑人的方面的因素而不是客观事实。情感型的人常从自我的价值观念出发，变通地贯彻规章制度，做出一些自己认定是对的决策，比较关注决策可能给他人带来的情绪体验，人情味较浓。思考型的人则比较注重依据客观事实的分析，一以贯之、一视同仁地贯彻规章制度，不太习惯根据人情因素变通，即使做出的决定并不令人舒服。

表1-4 思考型和情感型行为方式比较

思考型(T)

情感型(F)

退后一步思考，对问题进行客观的、非个人立场的分析

超前思考，考虑行为对他人的影响

重视符合逻辑、公正、公平的价值；一视同仁

重视同情与和睦；重视准则的例外性

被视为麻木、冷酷、漠不关心

被视为感情过多，缺少逻辑性，软弱

认为坦率比圆滑更重要

认为圆滑比坦率更重要

只有在情感符合逻辑时，才认为情感可取

无论是否有意义，认为任何情感都可取

被“获取成就”所激励

被“获得欣赏”所激励

很自然地看到缺点，倾向于批评

惯于迎合他人，着重维护人脉资源

4.判断或知觉(J或P)描述了人们对待外部世界的方式。

这个维度测量的是人们通常表现的对待外部世界的方式。判断型(J)的人喜欢用判断的方式对待外部世界，他们生活得有计划、有秩序，擅长使用系统的、有组织的方式解决问题，做事有条不紊，有目的性，喜欢做决策，让事情有结局。知觉型(P)的人喜欢用感知的功能对待外部世界，他们以灵活、好奇的方式生活，容易冲动，适应性强，对待事物的变化持开放的态度，常常在最后一分钟的压力下完成工作。有些人的办公桌上、包内或柜子里摆放的物品总是井然有序，而有些人就不那么习惯于保持整齐，前者是判断型的人具有的特征，后者则是知觉型的人经常有的状态。不仅如此，在处事方式上，判断型的人目的性较强，一板一眼，他们喜欢有计划、有条理的世界，更愿意以比较有序的方式生活；而知觉型的人好奇性、适宜性强，他们会不断关注新的信息，喜欢变化，也会考虑许多可能的变化因素，更愿意以比较灵活、随意、开放的方式生活。在做决策时，判断型的人较为果断，而知觉型的人总希望获得更多信息后再决断。逛了两天商场，还决定不了买什么的人，多半是知觉型的。

表1-5 判断型和知觉型行为方式比较

判断型(J)

知觉型(P)

做了决定后最为高兴

当各种选择都存在时，感到高兴

奉行“工作原则”，即工作第一，玩其次

(如果有时间的话)奉行“玩的原则”，即先享受，然后再完成工作(如果有时间的话)

设定目标，准时完成

随着新信息的获取，不断改变目标

愿意知道他们将面对的情况

喜欢适应新情况

着重结果(重点在于完成任务)

着重过程(重点在于如何完成工作)

满足感来源于计划的完成

满足感来源于计划的开始

把时间看作有限的资源，认真地对待最后期限

把时间看作可更新的资源，而且其最后期限也是有收缩的

MBTI将这4种个性维度组合为16种综合心理类型，见表1-6。

表1-6 MBTI个性类型

ISTJ

ISFJ

INFJ

INTJ

ISTP

ISFP

INFP

INTP

ESTP

ESFP

ENFP

ENTP

ESTJ

ESFJ

ENFJ

ENTJ

尽管尚无有力证据证明MBTI是一项有效的个性测量工具，但因为它强调的是个性与工作的匹配，因此在组织招聘、甄选人才时得到广泛运用。

拓展阅读

MBTI与个体适合从事的工作的关系

从各个单一的维度上不同类型的人与其所适合从事的工作之间的关系如表1-7所示。

表1-7 MBTI与适合从事的工作之间的关系

类型

适合从事的工作的特点

外向型

要求群体交往、与人会谈、社交聚会的工作，有大量的旅行、谈话与变化

内向型

安静的、独自进行的文案工作，很少被打扰，要求集中注意力和思考的工作

感觉型

要求注意细节的工作，短期的、具体的、目标直接或与目标直接相关的工作

直觉型

具有挑战性、非重复性的工作，靠洞察力和沉思来解决复杂问题的工作

思考型

需要解决大量问题，特别是需要逻辑推理的工作，与数字有关、有明确解决问题的方法的工作

情感型

为他人提供服务的工作，需要体察他人情感和需要的工作

判断型

具有高度组织性和结构性的工作，完成一项任务后再开始另一项新任务的工作

知觉型

要求适应新环境能力的工作，需要新的、有创造性的任务

除了单独的类型与工作之间的关联之外，不同类型的组合也意味着适合不同的工作。如果是INTJ型的个性，那是幻想型的，他们有创造性的思维，并有极大的内驱力实现自己的想法和目标，其特点是怀疑、批判、独立、决断甚至常常有些顽固。ESTJ型的人是组织者，他们很现实，实事求是，天生具有从事商业和机械工作的头脑，擅长组织和操纵活动。ENTP型则为抽象思考者，他们聪明、敏捷、擅长处理很多方面的事务，这种人在解决挑战性的任务方面资源丰富，但在处理常规工作方面则较为消极。

研究支持

苗丹民和黄莆恩以中国人样本为研究对象，对MBTI的内容效度、效标关联效度和结构效度进行了验证。他们翻译和修订了美国1987年版MBTI-G量表，并把埃克森EPQ个性测验、16PF测验、MMPI(明尼苏达多项人格测验)2测验、A-Type测验和PM测验作为效标，对2123名各个年级的中国大学生进行了测量。

1.MBTI具有较好的内容效度。

为了验证内容效度，研究者先后三次请14名心理学、管理学和语言学专家对MBTI的内容效度进行了评定，又让英语能力极好的大学生先后间隔30天进行了中文、英文版的MBTI测试，并将MBTI的自评和他评分数进行比较。结果发现，MBTI各维度的中、英文自评分数高度相关，自评和他评有很高的一致性。

2.较高的测验信度。

MBTI的重测信度都大于0.5，与以往的研究结果基本一致。

3.很高的效标关联效度和结构效度。

EI维度与EPQ中的E维度相关高达0.71，表明两者测定内、外向维度是相关的。EI维度与EPQ的N维度也相关，表明外向性有更多的情绪稳定性。JP维度与EPQ的P维度呈相关，表明判断型个体更善于交往和社会化程度较高。与16PF的关系研究表明，EI维度与16PF个性中的7种个性(A、E、F、H、O、Q2、Q4)相关显著，TF与5个因子(C、E、Q3、O、Q4)相关，SN与3个因子(E、H、M)相关显著，JP与G因子(有恒性)关系显著。而且MBTI也与A-Type个性测验呈现相关性，EI与活动速度、竞争意识、暴躁相关，SN与紧迫感、成就感、活动速度、竞争意识相关，TF与活动速度、竞争意识相关，JP与成就感相关。研究者也对MBTI与MMPI进行了比较，发现EN与社会内向因素负相关，ISF型个体表征了社会内向特征，高IF个体有更多的心理问题，特别是精神衰弱和精神分裂，ISF个体易发生抑郁症，EN个体易发生躁狂症。同时发现，MBTI与PM领导行为也存在一定的相关性。

为了验证MBTI的结构效度，研究进行了因子分析，结果表明从数据中能够较好的抽取是4个因子。题目因子分析最大负荷落在主因素上平均占82.81％，次级负荷占11.02％，仅6题不理想。

因此，研究总体验证了修订的中文版本具有良好的内容效度、效标关联效度和结构效度。

理论应用

1.MBTI职业性格的关键意义与“否定MBTI”的反思。

MBTI职业性格测评不完全等于性格测评，对于职场人士来说，MBTI是一个有力且便捷的工具。其最关键的意义在于方便个体了解自我与别人，促进人与人之间的坦诚沟通。以一个团队而言，如果只选一个因素来决定这个团队的优劣，相信许多人会选择沟通。那些把应用重点放在职业规划、招聘甄选、岗位匹配度的，也许会有收获，但会带来更多的质疑。因为MBTI职业性格声明16种职业性格没有优劣之分，也不能证明哪些类型就一定适合哪些岗位，那些岗位建议更多是应用中产生的建议。应该认识到MBTI的关键意义及主要作用在于团队建设的沟通与理解，不宜本末倒置，歪曲MBTI的正统应用。

MBTI经过数十年的研究、几代人的努力，已经成为比较普遍的测评工具；其立意是积极的，用便捷的方式推动人类彼此了解与沟通。

2.MBTI对团队建设的意义。

MBTI是公司培养员工的有力工具，它使人们得以真正了解自己、理解他人，用彼此信任和谅解把矛盾和困难化解于工作之外。团队领导者可以运用MBTI改善团队中的交流和沟通，帮助团队成员更好地认识和面对人际差异，团队往往因此具有更好的表现。MBTI还可用于新组建的团队中，有助于快速建立信任。在某公司发生的事情向我们提供了这样的例子：部门的领导者新上任不久，与同事、下属之间还没有建立起巩固的信任关系。MBTI提供了一种理解人际差异的重要工具，能使领导者认识到，面对相同的挑战，不同的人将会怎样从各自不同的角度看待问题。通过MBTI，新上任的领导者看到了同事、下属的种种表现背后的“理由”，在MBTI的帮助下，这个部门中很快形成相互信任和谅解的工作关系。

3.MBTI对学生职业规划的意义。

高等院校常常设有就业指导中心，提供多种课程和服务，帮助学生了解不同职业，确定就业方向，并有机会参加实习。MBTI无疑是其中最富价值的内容之一。它有效地帮助学生认识自己的性格、职业倾向、兴趣和长处，在选择专业和课程时考虑更加周到、更有把握，从而为就业做好准备。实践表明，正是MBTI让人们重新认清了自己，找到了新的目标和方向。MBTI是一种帮助人们探索自我的工具，而不是要迫使人们接受某种外在的、心理学的诊断。因此，受测者可以选择认可测试结果，也可以有所怀疑——这时职业指导师应该与受测者仔细探讨问题所在，在问卷的基础上进一步发现更多有价值的现象，最终引导受测者自己确认性格类型，了解自己内心的需求和能力优势，找到适合自己的职业发展道路。

应用案例

凯泽永久(Kaiser Permanente)是美国最大的医疗集团。它创立于1945年，在全美拥有37个医疗中心和400个办事处，为超过870万人提供各种医疗保健服务。

凯泽永久集团的员工数量庞大，包括专业医护人员和行政管理雇员，如何有效管理人数众多的员工？如何增进交流与沟通，让员工齐心协力为病患提供优质的医疗服务？MBTI为凯泽永久集团提供了巨大的支持。

在凯泽永久集团中，一线护士和部门主管之间的沟通与联络由专人负责。他们被称为“注册护士联系人”，职责就是在护士和主管之间建立畅通的交流渠道，帮助双方了解彼此的感受和想法，从而改进工作方式，提升服务质量。尽管提供安全、优质的医护服务是全体护士和主管的共同意愿，但真正要做到积极有效的沟通并不像想象中那样容易。人们往往会把自己喜欢的方式当作“最佳沟通方式”，想当然地以为只要用这种方式就可以同所有人顺利地进行交流。这种一厢情愿的想法忽视了这样一个事实，即人们实际上具有各种不同的交流习惯和表达方式，只有因人制宜地采用对方接受的方式，才能确保交流与沟通的顺利开展。反之，在交流中一味强调“以我为主”，则难免引起误会和摩擦。

个人的交流习惯和表达方式深受性格类型的影响。譬如，许多偏好外向的人喜欢开会和集体讨论，而偏好内向的人则可能觉得一对一地深入交谈效果更好；偏好思考的人在表达不同意见时常常直言不讳，或许还会强调意见的正确性比顾全人情更重要，而偏好情感的人往往更重视内心感受，他们多半会选择更婉转的表达方式，即使这让他们看上去似乎显得有些软弱。具有不同性格偏好的人在交流过程中可能会误解对方的反应和主张，若处理不当，这很可能会成为沟通的障碍，乃至使人际关系出现裂隙。因此，了解自己的性格类型，理解不同性格类型各自适应的交流方式，对于成功的交流与沟通来说至关重要。

凯泽永久集团引入MBTI作为增进沟通的工具，取得了令人满意的效果。MBTI首先帮助凯泽永久集团的员工认识了自身的性格类型和偏好，由此进一步认清了自己所擅长的交流方式和不足之处。在此基础上，员工还通过性格类型理论深入了解了不同性格偏好的人在思维方式、价值观念、决策风格、表达习惯等方面的表现，学会了如何通过性格观测他人倾向的交流方式，从而得以因人制宜地展开交流。

点评: 该案例说明，MBTI灵活应用可以极大提升沟通效率。首先，该理论让沟通的双方了解彼此之间存在差异，这种差异来自个性的不同、行为风格的不同，而不涉及对彼此的评价和态度。当彼此明白了这一点就等于成功的沟通已经开始，如果遇到对方不可理喻的行为或言语，不会误认为这是他对自己的一种不尊重甚至是侮辱，由于明白了个性方面的差异，这种不可理喻变得可以理解，进一步沟通，彼此友好对待成为可能。其次，掌握和了解了沟通对方的个性特点，便于我们采用不同的策略达到沟通的目的。在给下属布置任务的时候，对于一个内向的沟通者，也许你不需要说太多，让他自己精心思考或者给予比较多的资料，就足够了；如果对方是外向的下属，那么你需要尽可能多地以口头表达的方式向他描述任务本身。

工作中的先天优势

——大五个性理论

20世纪80年代，人们发现了一种重要的个性类型——大五个性，它包含了个性中最重要的元素，能很好地解释人们的工作行为，对工作绩效有着极强的预测力。

理论介绍

大量的研究证据表明，那些做事认真、细致周到、刻苦勤奋、持之以恒、成就取向的人总是能够取得良好的工作业绩。大五个性理论概括了五种最为重要的个性要素：神经质、外向性、责任意识、宜人性、经验开放性。每一个要素都包含着大量具体特征，即一个因素本身并不是一个单一的特征，而是一组相关的特征。并且，每一个因素都是一个连续体。

神经质反映个体情感调节过程，反映个体体验消极情绪的倾向和情绪不稳定性。高神经质个体总是有较大的心理压力，不现实的想法，以及过多的要求和冲动，更容易体验到诸如抑郁、焦虑、愤怒等消极情绪。他们对外界刺激反应比一般人更为强烈，对情绪的调节、应对能力则比较差，经常处于一种不良的情绪状态下。并且，这些人的思维、决策以及有效应对外部压力的能力也比较差。相反，低神经质个体较少烦恼，较少情绪化，比较平静，不易于出现极端和不良的情绪反应。

外向性用来表示人际互动的数量和密度、对刺激的需要和获得愉悦的能力。这个维度将社会性的、主动的、个人导向的个体和沉默的、严肃的、腼腆的、安静的个体作对比。外向性由两个方面加以衡量：人际的卷入水平和活力水平，前者反映了个体喜欢他人陪伴的程度，而后者则反映个体的节奏和活力水平。高分者表现为热情、友好、有活力，具有幸福感和善社交的特性；而低分者这些表现则不突出，但不等于自我中心和缺乏精力。

责任意识是指个体控制、管理和调节自身冲动的方式，评估个体在目标导向行为上的组织、坚持和动机。它把可信赖的、讲究的个体和懒散的、马虎的个体作比较，同时也反映了个体自我控制的程度以及延迟满足的能力。冲动并不一定就是坏事，因为有时候环境要求我们快速决策。冲动的个体常被认为是很好的、快乐的、有趣的玩伴。然而，冲动的行为常常会给自己带来麻烦，虽然它会给个体带来暂时的满足，但却很容易产生长期的不良后果，比如吸食毒品、攻击他人等。一般而言，冲动的个体不会获得很大的成就。谨慎的人容易避免麻烦，所以往往能够获得更大的成功。通常情况下，人们会认为谨慎的人更加聪明和可靠，但是谨慎的人可能是一个完美主义者或者工作狂。极端谨慎的个体常常让人觉得单调、乏味、缺少生气。

宜人性考察个体对他人所持态度，这些态度一方面包括有同情心的、信任他人的、亲近人的、心软的、宽大的，另一方面包括无情的、愤世嫉俗的、敌对的、爱摆布人的、复仇心重的。宜人性代表了“爱”，对合作和人际和谐十分看重。宜人性高的个体是乐于助人的、友好的、善解人意的、慷慨大方的，愿意为了别人放弃自己的利益，对人性持乐观的态度，相信人性本善。与之相反，宜人性低的个体则把自己的利益凌驾于别人的利益之上，不关心别人的利益，也不乐意去帮助别人，有时候对别人非常多疑，并且怀疑别人的动机。事实上，对于某些职位来说，太高的宜人性是没有必要的，尤其是在一些需要强硬和客观判断的场合，例如科学家、评论家和士兵。

经验开放性可以定义为，出于自身的原因对经验的前摄寻求和理解，以及对陌生情境的容忍和探索。构成这一维度的特征包括活跃的想象力、对新观念的自发接受、发散性思维和智力方面的好奇。这个维度将那些非传统的、新颖的、好奇的以及有创造性的个体与那些传统的、无艺术兴趣的、无分析能力的个体作比较。开放性的人偏爱抽象思维，兴趣广泛，适合设计师、教师等职业；封闭性的人讲求实际，偏爱常规，比较传统和保守，适合警察、销售、服务性职业等。

图1-2 大五个性要素

拓展阅读

大五个性与绩效之间的关系

在大五个性研究中，除了提供总体的个性框架外，还发现这些个性维度与工作绩效之间有着重要的关系。在对专业人员、警察、管理员、推销员、半熟练和熟练工人的研究中发现，对于所有人员来说，责任意识(道德感)可以预测工作绩效(用绩效评估、培训效果及佐证资料来表示，如薪金水平)。对于其他个性维度，其预测力取决于绩效标准和职业特点。比如，外向性可以预测管理和销售职位的工作绩效，因为这些职务需要更多的社会交往活动。同样，经验开放性在预测培训的效果方面也十分重要。

研究支持

萨尔加都(Salgado)对36个关于大五个性与工作绩效的独立研究报告进行元分析，考察了五类人员：专业人员、警察、管理者、销售人员、技术工人，分析了大五个性和体现三类指标的绩效间的关系。结果显示，责任性和情绪稳定性能够有效地预测三类绩效指标，它们的相关系数分别是0.25和0.19，对全部职业和全部绩效指标的预测力都很好。而其他三个指标的相关系数就相对较低，可能与人员类型和绩效指标的内容有关。

表1-8 大五个性与绩效的总体相关性

大五个性

r

S  2r

r  c

ρ

SD  ρ

情绪稳定性

0.09

0.0107

0.13

0.19

0.07

外向性

0.05

0.0191

0.08

0.12

0.16

经验开放性

0.04

0.0083

0.06

0.09

0.06

宜人性

0.01

0.0096

0.01

0.02

0.07

责任性

0.10

0.0113

0.15

0.25

0.09

注：r——平均效度；S2r——方差；rc——量表水平的估计效度；ρ——构思水平的估计效度；SDρ——总体标准差。

进一步分析人员类型和绩效指标类型后发现，经验开放性对培训绩效有很好的预测力，宜人性对培训绩效的预测力也很高，外向性对评价绩效和档案记录绩效的预测力较高。经验开放性能够较好地预测警察和技术工人的绩效；外向性能够较好地预测管理者、警察人群和销售人员的工作绩效。

理论应用

1.大五个性理论在人事选拔或人员配置方面的应用。

撇开认知和智力因素，大五个性可以作为一个预测因子。一般而言，责任意识对绩效具有较好的预测效度。对服务性工作，宜人性是一个良好的预测因子；对创造性工作，经验开放性具有较好的预测效度；对管理类工作，外向性具有较好的预测效度。

2.大五个性理论对团队建设的作用。

团队绩效指的是整个群体的工作表现，也就是团队实现预定目标的实际结果。有研究发现，大五个性能够很好地预测个体的工作绩效，后来随着团队研究的开展与深入，大五个性与绩效的研究也逐步上升到了团队水平，团队个性特征与团队绩效的关系受到关注。管理者要建设高绩效团队，应该把团队成员控制在一定规模之内，过多的人员难以形成凝聚力和忠诚度，同时在员工构成上，既要有具备专业特长的人，又要有能解决问题、做出决策的人，同时还要有善于倾听反馈意见、具有人际关系技能的人。所以，企业在选人时，应把不同性格气质和能力的人放在一起，形成气质互补、能力互补，使团队的人员结构更为合理。另外，有研究发现，群体中外向性的人比例恰当时，团队绩效最好，外向者过多或过少都不利于团队绩效的提高。

3.塑造良好个性的指导意义。

神经质在许多方面对个体都具有负面影响，所以我们应该抵御它，培养自己的情绪稳定性。大五个性模型为我们塑造良好个性提供了参考，情绪稳定、经验开放或者说聪明和见多识广、宜人、责任意识、外向可以成为塑造完美自我的标准。

4.大五个性与主观幸福感的关系。

研究表明：在大五个性中，外向性、神经质与主观幸福感的关系重复验证了大五个性与主观幸福感的研究结论——外向性与生活满意度和正性情感有正相关关系，能够提高主观幸福感；神经质与生活满意度和正性情感有负相关关系，与负性情感有正相关关系，会降低主观幸福感。但其余三个因素，即经验开放性、宜人性和责任意识与主观幸福感的关系的研究则相对较少，而且结论也不尽一致。这些研究结论无疑对提升人们的主观幸福感具有启发意义。

应用案例

某公司招聘人力资源经理，在众多的应聘者中，刘先生被一眼相中。原因很简单，刘先生曾在某知名跨国公司任人力资源经理多年，经验丰富。既然能在跨国公司干，现在让他担任规模上逊色不少的“小公司”的人力资源经理还会有问题吗？于是，刘先生很快就到这家企业任职了，当然，这家公司开出的薪酬也不菲。可让公司始料未及的是，他们花大价钱请来的人力资源经理却在公司里显得有些手足无措。

刘先生过去在跨国公司任职时有现成的制度，只要按照那些制度执行就行。而现在不同了，因为公司规模小，人力资源经理必须负责人力资源领域内的所有事情，甚至要从头建立人力资源管理的制度和系统。刘先生面对纷繁杂芜的工作找不到头绪，几经周折拿出来的方案也都不够细致，缺乏创造性、抽象性和深度。几个月后，刘先生只能无奈地离职。

点评: 在此案例中，人力资源经理需要具备做事细致、有系统、创造性强等性格特点，刘先生在这些方面比较欠缺。如果在招聘时，对应聘者的性格进行科学的评估，刘先生的“悲剧”就不一定会发生。了解不同人的性格、能力以及他们的需求与动机，顺乎人性进行管理，在某种程度上可以促使员工最大限度地发挥工作热情。

兴趣的原动力

——霍兰德职业个性理论

人与岗位的匹配相当重要，如果两者不匹配，就会出现工作没有乐趣，不能胜任工作，在团队中不能很好地协作，工作绩效不理想等情形。所谓人岗匹配，很多人认为无非就是人员的能力素质能够达到岗位的要求，从而产生高的绩效。其实，事实上绝非仅仅如此，人岗匹配还应对员工的行为风格和个性、动机等特质以及个人的价值观是否和企业的价值观相匹配进行考察。

现在很多企业都存在着人岗不匹配的现象，在结果层面突出表现为业绩不合格、岗位不能胜任等，而在行为层面上可能会表现为沟通不畅、团队协作差、不能有效培养员工等。个人优秀不能说明他从事更高的职位就优秀，例如一名研发人员，即使创新能力和逻辑思维能力是他的专长，但是平常不善沟通，性格内向，不会协助，不喜欢与人交流，那么此人就不适合立即提拔。那么人岗如何匹配？霍兰德职业个性理论(也称职业兴趣理论)给出了详尽的说明。

理论介绍

约翰·霍兰德提出了个性—工作适应性理论。在此理论中，霍兰德指出，员工对工作的满意度和流动的倾向性取决于个体的个性特点与职业环境的匹配程度。此外，他还划分了6种基本个性类型，如表1-9所示。

表1-9 霍兰德职业兴趣类型

类型

个性特点

职业范例

现实型：喜欢从事技术活动、体力活动

腼腆，诚实，有耐心，情绪稳定，顺从，实际

机械操作师、装配工、农民

研究型：喜欢思考、从事组织和理解的脑力活动

善于分析、创新，喜探索，善于独立思考

生物学家、经济学家、数学家、新闻撰稿人

艺术型：喜欢模糊的、无秩序的活动，有创造性的表达能力

富于想象力，无序，杂乱，理想化，情绪化，不实际

画家、音乐家、作家、室内装饰家

社会型：喜交往、乐于助人

喜社交，友善，合群，善解人意

社会工作者、教师、咨询人员、临床心理学家

企业型：喜欢说服别人、影响别人、获取权力

自信，进取，精力充沛，盛气凌人

律师、房地产经纪人、公关专业人员、小型商场经理

传统型：照章办事，喜从事有条理、任务明确的活动

服从，讲究效率，缺乏想象力，缺乏灵活性

会计、公司部门经理、银行出纳、档案保管员

霍兰德编了一套有160多种职业名称的《职业倾向量表》，让被调查者选择他们喜欢与不喜欢的职业，从而确定他们的个性特征，并在此研究的基础上提出了六角模型，如图1-3所示。

图1-3 六大类型关系

通过把每一种类型以特殊的顺序放在六角形的各个角上，各种类型之间的关系得到最佳呈现。从现实型开始，按顺时针方向依次是研究型、艺术型、社会型、企业型，最后是传统型。通过这种顺序安排可以看出每种类型之间的相似程度，在六角模型中距离越近的类型，它们之间的相似之处就越多。例如，现实型与研究型相邻，那么在对它们的描述以及它们如何对个体产生影响方面就最接近；而现实型与社会型最远，说明社会型与现实型的人不论是行为方式还是性格特征上都相距甚远。在六角模型中，同时存在横轴与纵轴两条线，两条线的两极分别代表与物接触、与人接触、事务处理、心智思考四个维度。横轴以上的区域，特别是现实型与研究型的人或环境，与物接触的较多，与人打交道的较少；横轴以下的区域则正好相反。纵轴亦如此，其左边的三种类型现实型、传统型、企业型，经常处理一些事务性的工作，执行、遵守较多；而纵轴右边的三种类型研究型、艺术型、社会型则反之，经常从事些创造性的劳动，心智思考较多。由此从另一个角度表明了六角模型的核心所在，有助于更好地研究此模型。进一步，根据霍兰德的模型，当个性与职业相匹配时，如现实型的个体从事现实型的工作，艺术型的个体从事艺术型的工作，会产生最高的满意度和最低的流动率。这一模型的关键在于：(1)个体之间在个性上存在着本质差异；(2)工作具有不同的类型；(3)当工作环境与个性类型协调一致时，会产生更高的工作满意度和更低的离职可能性。

根据霍兰德的个性类型理论，在职业决策中最理想的状况是个体能够找到与其个性类型相重合的职业环境。一个人在与其个性类型相一致的环境中工作，就容易得到乐趣和内在满足，最有可能充分发挥自身的聪明才智。因此在职业选拔与职业指导中，首先就要通过科学的测评手段与方法来确定个体的个性类型，然后寻找到与之相匹配的职业种类。为了确定个体的个性类型，需要大量运用人才测评的手段与方法，霍兰德编制了一套职业适应性测验(the self-directed search，简称SDS)来配合其理论的应用。

上述个性类型与职业的关系并非绝对的一一对应。霍兰德在研究中发现，尽管大多数人的个性类型可以主要地划分为某一类型，但个人又有着广泛的适应能力，其个性类型在某种程度上相近于另外两种个性类型，则也能适应另两种职业类型的工作。

拓展阅读

如何做好人职匹配

(1)抓住时机用人。每一个人在一生中都会拥有属于自己职业生涯的辉煌时期，这一辉煌时期是用人者和人才本身共同造就的。因此，管理人员一定要擦亮自己的眼睛，把还没有露出光芒却极有潜质的人才从队伍中挑选出来，安排在能够激励他成长的重要岗位。

(2)个性与岗位匹配。要想合理使用员工，就必须考虑员工能力之外的个性与岗位是否匹配。管理者应凭借更为系统的理论来分析员工，使他们的个性与岗位相适应。让员工的成才轨迹与企业目标相一致，把好钢用到刀刃上，为员工搭建施展才华的舞台。

(3)让员工做他喜欢和感兴趣的工作。这就要求管理者充分尊重员工的选择，鼓励员工毛遂自荐。在用人过程中要授以职权，用人不疑，尽量满足员工在成才和目标选择方面的正当要求，努力为他们提供必要的工作条件、物质条件和心理条件。

研究支持

李可运用霍兰德职业个性理论，对太原科技大学机械制造及自动化专业的637名学生进行了调查，结果发现：

(1)兴趣和专业一致的学生，在霍兰德职业兴趣类型中属于R型(现实型)，这一类学生占54.1%。其中，选择RCI和RIC的学生，即兴趣和专业完全一致的占15.4%。这部分学生在进行职业选择时充分考虑兴趣因素，在R(现实型)、C(传统型)、I(研究型)中进行职业选择。除了选择RCI和RIC的学生，还有48.72%的学生的霍兰德职业兴趣代码中含有R(实用型)，即兴趣和专业基本一致。其中又分为三种情况：等腰三角形(如RCE、RIA等)、直角三角形(RES、RAS等)、等边三角形(REA)。兴趣代码组成的三角形面积越小，兴趣越集中，兴趣与职业的匹配度要求越高。

(2)兴趣和专业不一致的学生，他们的职业兴趣代码中不含R。这部分学生对机械根本没兴趣，这一类学生占7.69％，其中3.14％的学生在进行职业兴趣测试时，将自己的内心喜好与社会期望相混淆。比如，有的学生企业型兴趣很高，但是他实际上并不喜欢竞争的环境，而仅仅是因为羡慕外企白领的社会地位，在兴趣测评中便对相关选项都选择“喜欢”。

(3)兴趣和专业不明显的学生，这类学生占28.21％。这一类学生包含两种情况：一是不知道自己兴趣所在，这部分学生占23.08％，主要以贫困生为主。贫困生意志力很强与职业兴趣不明这一特点很突出。由于家境贫寒，早期教育没有更多条件探索自我兴趣，造成执行力极强而兴趣倾向不明的状况。二是对什么也没有兴趣，占5.13％。这主要与家庭因素有关。有的学生父母离异，性格内向；有的学生父亲非常专制，家庭氛围不和谐。对此可以引导他们先进行心理咨询，然后参照兴趣不明者的发展策略，慢慢探索，最终发现自己的职业发展目标。

理论应用

1.霍兰德理论在人力资源管理中的应用。

兴趣是人们力求认识某种事物和从事某项活动的心理倾向，它表现为人们对某件事、某项活动的选择性态度和积极的情绪反应。当兴趣直接指向与职业有关的活动时，就称为职业兴趣。职业兴趣在人的职业活动中起着重要作用，主要表现为影响人的职业定向和职业选择、开发人的能力、激发人的探索与创造、增强人的职业适应性和稳定性。有研究表明，一个人所从事的工作与其职业兴趣相吻合，能发挥其全部才能的80%—90%，并能长时间地保持高效率的工作而不疲劳；反之，则只能发挥全部才能的20%—30%，还容易感到厌倦和疲劳。所以，了解有关职业兴趣的理论，对于人力资源管理者在选人、用人、培训、升迁等各个方面均具有现实的借鉴意义。

2.霍兰德理论在高校就业指导工作中的应用。

霍兰德理论在开展大学生个性特征测试中具有指导意义。个性是指一个人比较稳定的心理活动的总和，包括性格、兴趣、爱好、气质、价值观等。个性与大学生的职业选择、职业胜任、职业匹配有着密切关联。运用科学的测量工具和测验方法，开展精细化的个性测验，可以准确、全面地了解掌握每一个大学生的具体个性特征，确定学生属于哪种个性类型。参照霍兰德个性类型理论和职业兴趣量表，再综合其他指标来考虑学生适合从事哪类职业，实现根据个体的个性特征来选择与之相对应的职业种类，达到人职匹配的目的，能最大限度地降低大学生职业选择的盲目性、随意性，从源头上降低大学生上岗后离职率过高的趋势，提高大学生工作效能。

社会职业不但对劳动者的性格、气质、心理素质有要求，还对劳动者的能力、知识、技能有一定要求，如果劳动者缺乏这方面的基本素质，即便是个性气质与职业匹配，也难以胜任相应的工作。无法胜任岗位是大学生上岗后离职率高的另一个重要原因。针对大学生目前普遍存在的“就业容易守业难”这一突出问题，开展岗位胜任就业指导也是创新就业指导模式的关键性问题。大学生要胜任工作岗位，不但要具备知识、技能，还要有端正的态度。而态度往往是影响岗位胜任的更深层、更关键的因素。开展岗位胜任指导，就业指导教师就要摸清学生的基本素质，了解学生具有哪些方面的专长、哪些方面存在短板，了解学生对职业、对工作的态度。就业指导教师可根据了解、掌握的实情，对大学生进行精细化就业指导，对其进行个人职业个性、职业兴趣等综合分析指导，帮助学生进行正确、科学的职业选择，促使他们将来所从事的职业能够与其兴趣相匹配，与其能力相符，让大学生的能力、个性等品质特征能够满足职业岗位要求。将合适的人放在合适的岗位，使人与岗位达到适应的最佳状态，这样才会“是直木做梁，肩负千斤；是弯木成犁，耕耘大地”，最大限度地发挥出每一个大学生的应有潜能。

应用案例

刘伟是广州一家外贸IT公司的人力资源经理。2012年3月，刘伟所在的公司召开部门经理会议，讨论困扰公司已久的顾客对一线员工的投诉问题。总经理要求人力资源部门在一个月之内找出答案——是员工的素质问题，还是领导方法的问题，或者是管理制度的问题？

刘伟经过初步调查，发现一个奇怪的现象：公司销售部、售后服务部共300多名一线员工中，得到上级主管好评的，大部分员工的顾客评分都比较低；相反，大部分顾客评分比较高的一线员工，其上级主管对他们却评分比较低。为什么上司喜爱的员工却更多地受到客户的抱怨呢？

刘伟所在的公司一直实行的是主管考评的绩效管理制度。为了找出问题原因，刘伟率人力资源部对直接服务顾客的一线员工进行了客户满意度跟踪调查。针对每个员工，公司每个月联系25位顾客，请他们就所接受的服务进行打分，调查持续了12个月，每位员工得到了300位顾客的评分。通过数据分析，人力资源部门发现，上级主管考评与顾客评分之间并无明显相关关系。

正当刘伟茫然无措时，他突然想到对于直接与顾客打交道的一线员工来说，员工自身的性格和兴趣也是影响其工作投入度和完成度的重要因素之一。于是，刘伟在咨询公司的帮助下，采用职业性向测试工具对每位员工进行测试，再一对一地进行面谈，以掌握每位员工的“霍兰德密码”和性格特点。调查结果显示，得到顾客较高评分的121位员工中，社会型的员工占96%，企业型的员工占89%；而得到上级主管较高评分的130位员工中，传统型的员工占98%。这表明，社会型和企业型的员工更容易受到顾客的好评，而传统型的员工则更容易受到上级主管的好评。

依据霍兰德的职业兴趣理论不难理解：社会型的人有主见和特长，友好、合群，善解人意，喜欢从事为他人服务的工作。企业型的人自信进取、精力充沛，善于交际、口才好，能够影响他人。而传统型的人尊重权威，讲究效率，习惯接受他人指挥和领导，工作踏实、忠诚可靠，自然会受到上级主管的喜欢。

刘伟这回胸有成竹了。他提出了调整绩效管理制度的建议：决定摈弃主管考评制度，代之以比较客观的业绩评估——基于顾客满意度评分的绩效管理制度。此番改革后，2012年下半年，该公司社会型和企业型的一线员工比例增加了26%，平均顾客评分大大提高。

点评: 霍兰德理论告诉我们：应知人善任。每一个人都会有自己职业生涯的辉煌时期，这一辉煌时期是用人者和人才共同造就的。因此，管理人员一定要擦亮自己的眼睛，把还没有露出光芒却极有潜质的人才从队伍中挑选出来，安排在能够激励他成长的重要岗位。该理论还告诉我们：应让员工做他喜欢和感兴趣的工作。这就要求管理者充分尊重每个员工的选择，并且鼓励员工勇于自荐。

价值观可以分类吗

——罗克奇的价值观理论

价值观是人的基本信念，是行为的基本准则。人们在工作中的各种决策判断和行为都有一定的指导思想和价值前提，价值取向直接影响工作态度和行为。诺贝尔经济学奖获得者、著名心理学家西蒙认为，决策判断有两种前提：价值前提和事实前提。这充分说明了价值取向的重要性。价值取向是人们在生活和工作环境中学习和经历的产物，因此不同的人会有不同的价值取向。

社会心理学对价值取向展开研究可以追溯到20世纪二三十年代。至50年代，学者们在价值观的基本定义上逐渐形成共识，在区分了“值得的”和“想要的”这两个概念之后，将价值观定义为“以人为中心的”和“值得的”有关的东西。但在如何进行价值观的实证研究方面，学者们却一直未有共识。罗克奇将价值观在构思和操作上进行了协调，使价值观这个概念更加明晰。

理论介绍

罗克奇把价值取向分为两大类：终极价值和工具价值。终极价值反映人们有关最终想要达到目标的信念；工具价值则反映人们对实现既定目标手段的看法。罗克奇在其名著《人类价值的本质》中，提出了终极价值和工具价值的各18个成分，具体见表1-10。

表中有关价值取向的分类虽然对价值取向的研究具有巨大的影响，但是并没有针对工作与管理情境论述价值取向。我们可以把罗克奇的价值观层次因素看成表层的工具性价值观和深层的目的性价值观，前者是为了达到工作目标所采取的手段，后者表明了一种工作利益倾向。

表1-10 罗克奇的价值观

终极价值

工具价值

舒适的生活(富足的生活)

振奋的生活(刺激的、积极的生活)

成就感(持续的贡献)

和平的世界(没有冲突和战争)

美丽的世界(艺术和自然的美)

平等(兄弟情谊、机会均等)

家庭安全(照顾自己所爱的人)

自由(独立、自主的选择)

幸福(满足)

内在和谐(没有内心冲突)

成熟的爱(性和精神上的亲密)

国家安全(免遭攻击)

快乐(快乐的、休闲的生活)

救世(救世的、永恒的生活)

自尊(自重)

社会承认(尊重、赞赏)

真挚的友谊(亲密关系)

睿智(对生活有成熟的见解)

雄心勃勃(辛勤工作、奋发向上)

心胸开阔(开放)

能干(有能力、有效率)

欢乐(轻松愉快)

清洁(卫生、整洁)

勇敢(坚持自己的信仰)

宽容(谅解他人)

助人为乐(为他人的福利工作)

正直(真挚、诚实)

富于想象(大胆、有创造性)

独立(自力更生、自给自足)

智慧(有知识、善思考)

符合逻辑(理性的)

博爱(温情、温柔的)

顺从(有责任感、尊重的)

礼貌(有礼的、性情好)

负责(可靠的)

自我控制(自律的、约束的)

拓展阅读

中国式管理价值观

管理价值观即管理情境下的价值取向，是指在管理实践中形成的对管理现状、管理环境、管理对象、管理目标、管理结果和管理发展的价值前提。受传统文化的影响，在我国企业中形成了具有中国特色的管理价值观。

领导观：中国式领导的基本特点是基于权威的领导和基于德性的领导，而且这两者之间存在着很大的互通性，权威的领导往往产生德性的成分，而德性则往往成为权威领导的必要条件。从管理行为看，中国式的领导往往展现施恩、立威及树德的三元领导作风。

组织观：中国式管理组织观的文化渊源更多来自于“天人合一”理念下的和谐观。在个体与集体的观念方面，讲求群体和谐。在组织氛围建设方面，强调以和为贵。在处理内部和外部关系时，坚持以“和”为贵，内部强调家庭气氛，特别重视和谐，鼓励团队精神，企业内部往往会形成类似家庭伦理中之长幼与辈分，并建立私人感情以维系这种特殊伦理关系。

协调控制观：协调观与控制观的核心是儒家思想的中庸，即表示人适中、适度的行为。除中庸之外，权变也是中国式管理观中协调与控制的重要观念。“权”是指在事物的变化中求得中道，是达到“中”的最高手段，体现了管理协调与控制中因时间、地点、对象等因素的变化而变化的权变管理思想。

研究支持

许加明在中国背景下对罗克奇价值观量表进行了试测、修订和重测。该研究在试测阶段广泛征求相关心理学专家、学者以及大学生被试的意见，查阅广泛的资料，对罗克奇价值观量表反复修改、试测，进行了一次全面的修订，最终形成了较为合理的价值观量表。如表1-11所示，终极价值观包括传统的宗教虔诚、个人发展和内在和谐、安全而满意的人际关系、社会声望、社会刺激、学业成就、独立性、国际和谐与平等、国家强盛与稳定、健康；工具价值观包括对他人的正向取向、才能和效率、衣着和举止恰当、坚定心、进取心、诚实、创新性、忠诚、独立性、遵从。在重测时，研究者对70名学生(包括专科生、本科生和研究生)进行了测试。因素分析表明，量表具有较好的因子结构。

表1-11 价值观调查量表的因子负荷表

量表

因素名称

平均因素负荷

项目因素负荷的最低值到最高值

终极价值观

传统的宗教虔诚

0.517

0.046-0.700-0.804

个人发展和内在和谐

0.600

0.395-0.626-0.709

社会声望

0.546

0.340-0.476-0.821

社会刺激

0.597

0.328-0.691-0.771

学业成就

0.505

0.188-0.606-0.720

独立性

0.494

0.059-0.529-0.803

国际和谐与平等

0.458

0.053-0.548-0.773

国家强盛与稳定

0.433

0.013-0.496-0.791

健康

0.244

0.131-0.149-0.451

工具价值观

对他人的正向取向

0.668

0.574-0.699-0.730

才能和效率

0.337

0.084-0.233-0.693

衣着和举止恰当

0.402

0.193-0.444-0.568

坚定心

0.523

0.405-0.552-0.613

进取心

0.570

0.175-0.766-0.770

诚实

0.487

0.035-0.592-0.833

创新性

0.750

0.714-0.724-0.811

忠诚

0.426

0.222-0.317-0.740

独立性

0.552

0.217-0.648-0.790

遵从

0.456

0.107-0.425-0.735

终极价值观的一致性系数是0.77，工具价值观的一致性系数是0.90，子维度基本上都在0.46以上。修订后的价值观量表与罗克奇的原始量表具有相同的结构。

理论应用

1.在公共部门进行基于价值观的员工绩效考核。

公共部门主要包括行政管理部门、公共事业部门、公益性企业等。公共部门的绩效考核一直存在一个难点，即绩效不易衡量。与营利性组织相比，公共部门的绩效难以客观地、定量地加以考核。如果勉为其难地量化考核，还会带来负面效应，如对警察部门的发案率、破案率的考核就曾引起广泛争议，被认为对实现警察部门的工作目标——改善社会治安并无助益。而绩效考核是“管理者确保员工的工作行为和工作结果能够与组织的目标保持一致的过程”，如果无助于组织目标的实现，考核显然是无效的。所以在对公共部门的考核中，应从普通营利性企业的客观结果的考核，转向对个人行为和特征的考核。既然价值观对人的行为具有支配性的作用，那么基于价值观的绩效考核就是合乎逻辑的。

基于价值观的绩效考核，主要考核的是员工的个人行为和特征。这与公共部门的绩效缺乏量化指标，因而其考核主要以过程为导向的特点是吻合的。同时，通过基于价值观的绩效考核，还可以将组织的价值观落实到员工层面，对员工的态度和行为也具有塑造作用。而作为以服务社会为宗旨的公共部门，让员工接受效率、服务、客户导向等具有普遍意义的价值观，并在其工作行为中体现出来，对于实现最终的组织目标也具有积极的促进作用。

2.基于罗克奇价值观量表进行本土化操作，选择适应于本土文化的管理价值观。

要想研究中国人的价值观，就必须有一套适合中国人的价值观量表。中国的价值观研究起步较晚，因此，我们常常借助于国外的价值观量表。但是，量表的编制一般都基于本国的文化背景，国外行之有效的价值观量表直接拿到中国来用，其适用性会降低，所以结合我国文化对量表中的一些项目做相应的变动，即对价值观量表进行本土化操作，是国内企业对员工进行价值观测定和企业管理价值观选择的必要前提。经过多年的研究表明，罗克奇的价值观量表有着较好的信度和效度，已经被译成了多种文字，在多个国家中使用，也是价值观量表本土化模板的不二选择。

应用案例

阿里巴巴成立于1999年，经过近二十年的发展，现已成长为全球最大的B2B网络交易平台。那么，是什么支持阿里巴巴获得如此迅速的发展呢？马云的一句话揭示了答案，“外界看我们，是阿里巴巴网站，是淘宝，只有我们自己知道，我们的核心竞争力是我们的价值观。”

阿里巴巴的价值观名字很特别，叫“六脉神剑”，分别是：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。其中，三“剑”是关于如何做人的，即诚信、激情和敬业，这是基础；二“剑”是关于如何做事的，即团队合作、拥抱变化，这是中间力量；而剩下的一“剑”，则刺中要害，点明方向，说的是“客户第一”，这个是“六脉神剑”最深功力所在。

阿里巴巴的价值观管理结合企业的三个方面进行了运用，分别是引导战略方向、聚拢优秀人才、促进业务发展。

引导战略方向可以概述为两句话。第一句：“我们公司的所有战略、策略都源于价值观！”由此可以看出价值观对阿里巴巴的重要性。第二句：“跟着使命走。让经营管理的各个模块都向着价值观引导的方向发展。”针对这句话，有一个很好的例子，即：阿里巴巴坚决不给回扣，他们将这些钱和精力投入到开发更好的产品，帮助客户拉更多买家上。以客户第一，帮助客户发展，则天下没有难做的生意。

在聚拢优秀人才方面，阿里巴巴的价值观管理主要通过招聘、培训、考核三个模块来体现。在招聘环节，运用价值观选择合适的人。接着，通过培训将企业价值观注入员工脑海中，形成统一思想。阿里巴巴培训体系的课程设计独具特色：第一，“百年大计”的企业文化课程。这是针对所有新员工的，占员工培训内容的比重相当大，约占70%。第二，百年阿里、百年淘宝课程。在“百年大计”的基础上，结合分公司实际，进行亚文化培训。第三，百年诚信课程。这个是专门针对销售人员开设的。阿里巴巴通过大量的培训来强化价值观，注入统一思想。同时，阿里巴巴也重点关注过程辅导，引入价值观评估工具，在过程中影响。用人的前提是要界定标准。马云将阿里巴巴的员工分为三类：猎犬、野狗和小白兔。猎犬指那些做事做人符合企业文化并且业绩优秀的员工，他们是优质股，是企业重点培养对象；野狗指那些业绩优秀，但不符合公司价值观的员工，他们是阿里巴巴不能容忍的，就算业绩再好，也会被淘汰；小白兔则是那种符合公司价值观，但业绩不太好的人，这样的人在阿里巴巴是允许存在的。界定了标准，还需要引导，在这里，价值观评估发挥了关键作用。阿里巴巴的绩效考核体系中，价值观与业绩各占50%，考核季度统计，年底兑现，如果价值观考核不达标，会对员工的年底评优和晋升产生很大影响。由此可见，价值观管理在阿里巴巴员工培养中拥有举足轻重的地位。

促进业务发展主要体现在业务拓展方面。阿里巴巴讲求诚信，并希望通过诚信为所有客户创造价值，因此根据诚信原则，阿里巴巴开发出了诚信通产品。该类产品深得客户认可，进一步拓展了业务。

点评: 阿里巴巴的价值观运用告诉我们，价值观并不是虚无缥缈的，它代表一系列基本的信念；它包含着判断的成分，包含着对员工各种行为的基本判断。

态度与能力

发扬主人翁精神

——组织承诺

组织是由很多个体组成的，正如组织对个体有各种要求一样，个体对组织也怀有很多期望。个体与组织间如果能够相互满足各自的期望，那么，在互惠满足过程中，源于对组织目标的认同，员工对组织的责任和义务会逐渐形成。具体而言，员工基于对自己所在企业及其目标的认同，愿意承担作为企业的一分子所涉及的各项义务，并以主人翁的责任感和事业心努力工作，在管理心理学中，这就是组织承诺。组织承诺一旦形成，会对员工的缺勤率、离职率以及组织公民行为等产生积极影响。

理论介绍

对于组织承诺的认识，有两种较为流行的观点：行为说与态度说。行为说主要集中于与承诺相关的行为，关注个体是怎样认同某种特定行为的，是哪些情境因素使行为难于改变，它们又是怎样影响与行为一致的态度的形成等。例如，当我们谈到某人“对自己的行为很负责任，超出了正常期望以外的行为”，我们实际注意到的是承诺的外在表现。这种行为代表了对企业的投入成本，个体放弃了其他的行为选择，把自己与企业联系在一起。如有研究者认为，组织承诺是“个人对某一特定企业的依赖并依此表现出来的相应的行为”，并进一步指出了组织承诺的四条行为标准：(1)行为的清晰性，指这些行为是否明确、可见；(2)行为的持久性，指这些行为是持久的还是短暂的；(3)行为的自愿性，指这些行为是发自内心的，还是由于外界诱惑或其他外在压力被迫而为之；(4)行为的公开性，指别人是否知道该行为以及谁知道该行为。这种承诺反映了行为的意志性、公开性及不可逆转性。

态度说主要关注个体是怎样培养出对企业价值观的坚定信念的，是怎样产生出为了企业利益而努力的意愿的，以及如何培养个体形成不愿离开企业的意愿等。现在大部分研究都是从态度这个角度来进行阐述的。“当个人的身份与企业联系在一起”或当“个体与组织之间在价值观、相互期望上匹配”时，态度承诺就产生了。态度说代表了一种状态，即个体认同某个特定的企业及其目标，并希望维持企业的成员身份以帮助实现企业目标。

艾伦(Allen)和迈耶尔(Meyer)在研究中运用探索性因素分析和验证型因素分析(CFA)，检验了组织承诺的结构，认为组织承诺的内涵一般有三种形式：情感承诺、持续承诺和规范承诺。三类承诺相对独立，对组织行为有不同的影响。根据艾伦等人的观点，情感承诺指企业成员对企业投入、参与的程度，它包括价值目标认同、员工自豪感以及为了企业的利益自愿对企业作出牺牲和贡献等。员工对企业忠诚并努力工作，主要是由于对企业有深厚的感情，而非物质利益。持续承诺是员工为了不失去已有位置和多年投入所换来的福利待遇，而不得不继续留在企业内的一种承诺。它建立在经济原则基础上，具有浓厚的交易色彩。员工进入企业工作，大多基于三个方面的需要：维持生活、发展自我和承担社会责任。企业尽力满足员工的需要，同时也希望员工忠于企业，努力工作。这种相互满足的关系，造成员工既得利益的累积。这里的既得利益指一切有价值的东西，比如：退休金、已掌握的特定于该企业的技术和技巧、在企业中形成的人际关系和所具有的资历、地位等。如果员工离职，既得利益就会受到损失。同样，一旦员工觉得与组织之间的交易不合算或既得利益没有兑现，那么其持续承诺就会降低或产生离开组织的意向。规范承诺是指由于长期受社会影响形成的社会责任而留在企业内的承诺。个体在社会化的过程中，不断地被灌输和强调这样一种观念或规范：忠诚于企业是会得到赞赏和鼓励的一种恰当行为，从而产生顺从这种规范的倾向。同时使员工内心形成一种要回报的义务感。组织的文化特征、员工的个性特征和受教育水平等会影响规范承诺，这种承诺的特点是具有相对持续性，并更多地受到价值规范的影响。组织承诺的三维结构也在刘小平等的实证研究中得到了检验。

拓展阅读

组织承诺的形成

组织承诺的形成和发展与员工进入企业后的社会化过程紧密相关。员工价值目标与组织文化与战略的融合、员工期望的满足、员工投入水平以及良好的工作体验等都会对组织承诺的形成和发展产生影响。

1.员工价值目标与组织文化战略的匹配。

组织作为由个体构成的目标共同体，员工的价值取向与组织核心价值的匹配、员工个人目标与组织整体战略目标的匹配会影响组织承诺的形成和发展。这种价值目标的融合会形成一种强烈的组织“整体感”，在共同认定的目标、工作价值观及与之相应的激励和管理体系下，大家以“成员”的身份共同努力，逐步推动组织事业的成功。在组织事业发展的过程中，成员的个人目标和成就需要得到满足。

2.员工期望的满足。

根据人与组织匹配理论，员工选择进入组织的一个重要前提是期望个人的需要能够在组织中得到满足。这些需要包括薪酬福利、工作条件、发展机会、交往机会等。员工进入组织后的工作经历，如果与他们进入企业前的期望相一致，员工的组织承诺会更高。很多研究表明，职业前期是形成组织承诺的关键时期，组织是否能在薪酬福利、发展机会等各个方面满足员工需要是职业承诺发展的重要影响因素。

3.愉快的工作经历。

组织承诺与员工在组织中积极、愉悦的工作经历有关，以往研究已经支持了工作满意度与组织承诺间的正向关系。如果员工在组织中有较多愉快的工作经历，如受到上级表扬、获得奖励和晋升、同事间关系融洽等，都会加强员工对组织的嵌入度，形成一定的依赖，提高员工的情感承诺和持续承诺。反之，如果员工在组织中不愉快或者经常认知到其他同事的不愉快经历，他们就很难形成高组织承诺，而会倾向于离职。员工的工作不满意感是员工离职的一个重要预测指标。员工在组织中的良好工作经历主要受到组织公正性和组织支持感的影响，营造程序、交往公正的组织氛围，关注员工需求，提升组织支持感知，是提高员工组织承诺的关键所在。

4.员工对组织的投入。

一般而言，员工对组织的投入越多，其组织承诺越强，这也是很多研究发现工龄长的员工在组织承诺方面得分高的原因之一。随着员工在组织中的投入增加，员工对组织的依赖感和嵌入度会增强，员工离开组织后的机会成本也会增加，这会加强员工的组织承诺，特别是持续承诺。以社会网络关系构建为例，在这方面投入多的员工如果一直留在组织中，那么他会从广泛的社会网络关系中受益；但是，一旦他离开这个组织，他就会失去一个重要的社会关系网络。

研究支持

我国学者凌文辁、张治灿、方俐洛等人对国内企业员工的组织承诺进行了系统性的研究。他们采用访谈、半开放式问卷调查和结构化问卷调查等方法，编制“中国员工组织承诺问卷”，探索中国企业员工的承诺结构。研究发现，中国员工组织承诺的结构模型中包含5个因子，分别是情感承诺、规范承诺、理想承诺、经济承诺、机会承诺。情感承诺的影响因素包括对领导的信任、组织对员工生活的关心、领导的团体维系行为、组织的可依赖性；规范承诺的影响因素包括员工的社会公平交换水平、员工对同事的依赖程度、团体的集体工作精神；理想承诺的影响因素包括对领导的信任、来自组织的工作支持、受教育程度、职位、领导的工作导向行为、晋升制度、工作满意度；机会承诺的影响因素包括对报酬的满意度、来自组织的生活支持、组织的可依赖性、员工的社会公平交换水平、对组织的总体满意度、受教育程度、年龄、改行的可能性。该模型认为我国员工的组织承诺比西方模型多两个维度：理想承诺和机会承诺，这可能与我国现阶段的文化、经济状况有关。研究者们通过对组织承诺概念的阐述和维度构成研究的回顾，为我们理解组织承诺提供了很好的框架。

理论应用

沃森·怀亚特公司的一份对美国7500名员工的调查显示，拥有高承诺水平员工的公司三年内对股东的总体回报(112%)要远大于员工承诺水平低的公司(76%)。可见员工对组织的承诺对于公司是何等重要。那么，如何提高中国员工的组织承诺呢？有如下管理建议：

1.中国文化重视经验中的情感体验成分，要赢得员工的感情承诺，应该让员工在工作实践中体会到组织的关爱。因此，公司应该从员工的需要出发，悉心设计针对员工的各项政策，营造适宜的工作环境，为员工对公司产生高度的情感承诺创造条件。同时，公司要重视员工的每一分付出，对其给予积极的肯定，并通过公平的分配和晋升系统给予全面的回报，包括经济性和非经济性的回报。

2.做好员工职业生涯管理，建立组织内部职业生涯发展体系。为员工的发展提供更多的培训和晋升空间，满足员工的理想承诺要求，建立员工的工作愿景，帮助员工实现自我价值。

3.信任管理：要赢得员工的感情和忠诚，必须信任员工。管理者要通过诚实与公开的沟通，与员工建立相互信赖的关系，给予员工归属感，不是通过严厉的规则而是通过教育培训来降低组织不期望行为的发生，从而消除雇佣不稳定因素对组织承诺的消极影响。

4.通过应用“中国员工组织承诺问卷”对员工的组织承诺进行调查，了解员工的承诺状态和水平。每一位员工的组织承诺中都有上述5种承诺因子，但是各自的水平不同，只有一种或两种承诺因子占主导地位。其中，以经济和机会承诺为主导的员工离职率较高。对于这类员工，可以根据他们的绩效表现和组织需要，采取有针对性的措施来挽留所需人才，而机会承诺者可让其自然流失。因为保持一定比率的人才流动率，对公司也是必要的。当组织内员工总体承诺水平较低时，意味着高度的人才流失危险，管理者应高度警觉和反省，并调整管理措施。

应用案例

陈某大学毕业后进入一家电力设计院，做了一名初级设计师。在职业初期，他积极学习，每天晚上坚持在办公室看图纸，愿意为公司努力工作甚至加班，体现出“主人翁”的精神，并且打下坚实的技术基础。他在工作中保持较高的工作热情，享受工作过程，为自己的职业感到自豪和满足。陈某在工作中遵守公司的安排，积极主动地完成公司交给的任务。陈某认同组织的价值观和目标，愿意为组织工作，也喜欢这份工作，愿意为了组织的利益、为了做好这份工作而牺牲自己的利益。这种深厚的感情并非为了物质利益。他面对别的公司的邀请，由于社会规范约束不愿变更职业。但后来，陈某渐渐感觉到公司的晋升制度是不明确的，那些看起来技术不怎么样的人也得到了晋升。陈某决定辞职。

点评: 陈某刚开始在电力设计院工作时，有着很高的情感承诺，“在工作中保持较高的工作热情，享受工作过程，为自己的职业感到自豪和满足”。“在工作中遵守公司的安排，积极主动地完成公司交给的任务”，这说明陈某具有比较高的规范承诺。“面对别的公司的邀请，由于社会规范约束不愿变更职业”，这说明陈某的持续承诺也很高。但是，由于公司的晋升制度存在问题，陈某不能认同公司的组织制度与文化，渐渐产生分歧，最后离职。这说明组织承诺对离职倾向和离职行为有直接的联系。

主动勤勉做事

——敬业度

员工敬业度反映员工对公司投入的智慧、感情和承诺的程度。组织总是希望员工经常会对同事、可能加入企业的人、客户与潜在客户说自己的好话，而不是大力宣传公司做得不尽如人意之处。组织也总希望员工乐意留下，在组织不愿员工离职的情况下，希望员工不要轻易破坏这种雇佣关系。并且，组织希望员工全力付出，全心全力地投入工作，加班也毫无怨言。员工在情感和知识方面对企业的这样一种承诺和投入，就是敬业度。员工敬业度是一种发自内心的、心甘情愿的、积极主动的表现，它关系到公司未来的发展，而组织最重要的责任之一就是为敬业员工提供丰富的土壤，实现组织与员工个人的共赢。在实践中，员工越敬业，越会积极地传达公司价值、维护公司的利益以及发挥创造力，从而实现客户导向、创新导向和管理系统的自我成长，这些都会直指增长绩效的靶心。员工敬业度研究是对企业文化、管理、人力等资源进行评价的一个重要工具。

理论介绍

敬业度研究源于美国盖洛普咨询有限公司。该公司对健康企业成功要素的相互关系进行了近40年的潜心研究，建立了“盖洛普路径”模型，描述员工个人表现与公司最终经营业绩、公司整体增值之间的路径。“盖洛普路径”可以表述为：企业实际利润增长推动股票增长——可持续发展驱动实际利润增长——忠实客户驱动可持续发展——在优秀经理领导下发挥员工所长驱动员工敬业度。

员工敬业度表现为以下三种行为方式。

(1)乐于宣传。员工一如既往地向同事、潜在同事，尤其是向客户(现有客户及潜在客户)盛赞并宣传自己所在的组织。

(2)乐意留下。员工强烈希望留在组织之中，对组织有强烈归属感，不会轻易离职。

(3)全力付出。员工付出额外的努力，并致力于那些能够促成组织经营成功的工作。

很多研究证明，高度敬业的员工为组织带来更高的业绩表现，敬业度提升与业绩增长息息相关。可想而知，有着高度的工作热情、对工作积极投入的员工，带来了企业的员工产出率增长、客户忠诚度和重复购买率提升，最终带来企业在资本市场和产品服务市场的良好业绩表现。

研究支持

盖洛普公司运用统计分析方法，得出研究结论：敬业员工对企业所关注的经营业绩指标，比如效率、顾客忠诚度、员工保留率、产值等会有正向的、积极的影响。高敬业度的员工创造了组织的大部分利润和顾客忠实度，他们是推动组织利润增长的主要动力。怡安翰威特咨询公司在全球和中国市场中都发现，高度敬业的员工为组织带来更高的业绩表现，敬业度提升与业绩增长息息相关。在员工敬业度高的企业中，员工对公司有很高的认可度，发自内心地认同公司恪守的社会观和价值观，以及公司为实现其价值观所设定的目标、流程、架构和实施的管理，并愿意主动、全身心地投入到公司的发展过程中，发挥自己的最大价值。美国一家公司经过长期追踪调查一家逾3万人的金融机构后证实，员工忠诚度与公司客户满意度有绝对的关联，以该调查对象为例，员工忠诚度每提高10%，客户满意度也跟着增加4%，且公司利润同步增长4%。一般情况下，满意度与敬业度的上升与下降基本趋势是一致的。当员工的敬业度逐渐走低时，企业的利润来源也将逐渐失去依托。

拓展阅读

敬业度研究步骤

第一步：了解业务和企业价值的驱动因素。

建立敬业度度量模型之前，企业必须清楚地了解其运营模式、核心策略、经营优势及各个业务环节中的价值驱动因素。此外，企业还要知道员工在哪些方面通过何种方式为企业做出了贡献，创造了价值。

企业必须通过研究来发掘那些对企业的成功起着决定性作用的员工活动。这项研究的成果可以是一条员工价值链，或是一张战略分析图。

第二步：根据关键指标回顾企业绩效。

企业必须了解建立包含核心指标记分卡的关键步骤。这些记分卡明确了各项业务的基准指标，帮助界定业绩好坏。一般，记分卡的指标应该包含销售、收益、客户、运营、成本等各个方面。这样的记分卡能反映各职能部门工作的效果(如订单数、客户数等)，或者是诸如人均收益等一些总体业绩情况。这些参照数据为评估企业关键活动中员工敬业度与绩效的联系提供了依据。

采用这一方法企业能更清楚地了解员工怎样为企业创造价值。此外，企业还能知道战略的执行情况，以及那些敬业度较高的员工为企业的价值链做出了怎样突出的贡献。

第三步：实施员工敬业度调查。

一旦企业明确了它应该做什么、怎么做以及怎样通过关键绩效指标来创造价值时，它就可以着手设计并进行员工敬业度调查，以此来了解员工敬业度在价值创造流程各个环节中的作用以及提高敬业度的关键因素。

要出色地完成这项任务，要求企业为自己量身定做一个安排紧凑且非常专业的员工敬业度调查。在这一点上，制胜的法宝就是明确、及时、简短地安排各项调查任务。

第四步：分析并从业务角度解读数据。

仔细研究前期所获得的数据。其中最重要的一项活动就是有效地将数据信息与相关业务结合起来看，而不只是关注孤立的数据。

这样的分析能让我们了解员工敬业度在什么情况下会影响组织绩效。同时，它还能帮助我们发掘利用员工敬业度的杠杆效应来提升组织绩效的机会。

在完成最后一步的工作之前，为了确保结论的准确性，各部门必须对相关数据进行严格检验。

第五步：按照优先次序制订行动计划——撰写行动方案。

至此，企业已经能通过给定的指标清楚地了解敬业度对于绩效的影响。为了帮助企业完成一些有益的转变，我们需要界定相应的工作职责，并指定由谁、在什么时候完成这项工作。每一项工作可以用一个行动方案来描述。

每一个行动方案需要明确制订每个人的工作目标，并让员工了解认真履行职责会为企业的成功带来什么样的帮助。行动方案还必须列明完成某一项目标需要做哪些工作，由谁来做这些工作以及该项工作与企业其他项目之间的联系等。

理论应用

员工敬业度对企业的贡献不言而喻，因此，该理论的实际应用在于如何增强员工敬业度，为此，我们提出以下途径。

1.建立与绩效挂钩的奖励制。

员工看重的常常不是薪酬高低，而是企业如何利用薪酬以及其他形式的奖励和认可。通过薪酬、福利等激励手段令员工产生自己是企业的重要一分子的感觉即归属感，对员工敬业度能够产生积极影响。创造归属感的一种方法就是把奖励与业务结果挂钩。公司如果将奖励与员工的个人绩效或业务直接挂钩，将有利于改进绩效，提高员工的归属感和敬业度。实际上，很多公司都这么做。SAP美国分公司为管理人员开发了一个工具箱，其中就包括对员工基于价值所取得的成绩予以认可的各种方法，从简单的同事间的互相致谢到较为正式的给优秀员工公开颁奖等。这些做法归根到底就是为了提高员工的敬业度。

2.建设企业过硬的人力资本基础设施。

公司会为敬业员工提供有效开展工作所需的各种资源。对现今的管理人员来说，关于员工的准确信息和资料是一项重要的资源。在人力资本基础设施上进行合理投资的公司会得到多方面的回报。员工敬业度高，对提升企业绩效是极其有帮助的。很多公司采取外包和服务共享措施，并且在薪水支付、福利管理以及出勤记录等事务上都有很高的效率，其领导层相信人力资源部门有一套过硬的基础设施，可以消除人员冗余。对信息系统和人力资源事务性工作流程简化工作的高度重视，意味着该公司能更好地给管理人员提供所需信息。

3.着眼于未来的学习管理。

学习管理流程包括让员工定期与咨询师见面，讨论他们的学习需求并帮助他们制订职业发展计划。这方面做得很好的公司，其员工敬业度远高于这方面做得差的公司。与员工敬业度得分只达到平均水平的同行相比，南非国家电力公司(Eskom)配电部门的员工更能体会到他们所获得的培训不仅能帮助他们更好地完成眼下的工作，还为他们将来的发展打下了基础。与一般公司相比，ESKOM的员工会更频繁地与自己的经理或职业发展咨询师讨论培训问题。公司非常重视对员工的培训，每年花在每个员工身上的培训费用高达1165美元。ESKOM的领导层承认培训并未与公司的目标完全保持一致，但是他们确信员工培训的重要性是不容置疑的。培训可以让员工掌握协助公司成功所需要的技能，并确保其工作积极性和敬业度。

4.重视员工关系管理。

员工关系处理得好的公司往往拥有更敬业的团队。研究表明，员工关系管理流程的重要一环是沟通和变革管理。SAP美国分公司的董事长麦克德莫特说：我们鼓励管理人员与员工充分沟通。我们每季度都会进行电视广播，而且公司高层每到偏远的分公司去，都要举行员工会议，就公司的首要任务和挑战与员工沟通，听取他们的想法。该公司正是为了提高员工的敬业度，才如此重视员工关系管理。

不同的企业，各自的优势不同，也面临不同的问题。然而，在整个中国的大环境下不同的企业又有其共性。共性是：人才在企业要素中将发挥更重要的作用，人才的需求越来越多元化，从基层的生存享受到高层的发展与自我实现。在这样的环境下，企业应该更加重视员工，在统一的企业文化之下，按不同需求将员工分类为需求类似的群体，使用适当的方式满足他们的需求。然后对这一群体再进行细分。有效满足了员工的需求，员工才会工作更积极，敬业度更高，给企业带来惊喜。企业的当务之急，便是使用适当的方式了解、满足自己的员工。

应用案例

某公司最近员工离职率高、缺勤率高，高层管理者普遍反映下级坐等指挥，工作不投入，敬业度低下。为此，该公司在以下几个方面进行了变革与深化。

1.公平奖惩。

公平奖惩包含四层意思：奖惩的数额要公平，评判奖惩的标准要公平，评判者要公平，评判过程要公平。基于此，公司做到了以下几点：

(1)及时奖惩，公平第一。当员工做出有利于组织的行为时，尽可能地在第一时间予以奖励，并将这种影响扩大化，让其他的员工知道做出有利于组织的行为是光荣的。同时，奖励尽量做到公平。

(2)制定、完善绩效考核制度和薪酬奖惩制度。绩效考核制度明确组织认可、鼓励、反对的行为和态度，让员工知道什么要做，什么能做，什么该做。制定具有内部公平性和外部竞争性的薪酬制度，提升员工公平感，激发员工的工作热情。

(3)对评判者进行集中培训，一方面逐条讲解绩效考核概念和指标，另一方面向评判者灌输一个理念，即真正客观地评价每一位员工是对每一位员工的公平。同时，在培训中传授一些平时记录员工行为表现的技巧，这有助于评判者公平地行使评判权。

(4)评判流程透明化。不论是绩效考核还是日常奖惩，都将评判的流程公开透明化，使员工明确组织实施奖惩不是“暗箱操作”，也不是“一时兴起”，而是经过完整的流程逐步审查后实现的。

2.员工参与。

员工参与主要体现在员工作为组织的一分子，有提出自己意见、建议和看法的权利。

(1)建立组织内部沟通机制。公司通过论坛、办公系统或是QQ群、MSN，让员工就组织的有关问题发表自己的看法和主张。

(2)邀请员工代表参与制度审定。组织的每一次变革、制度的制定和修订，都关系到员工的切身利益，为此，公司在审定制度时都邀请员工或员工代表参加。

3.为员工创造成长空间。

拓宽职位晋升通道，施行宽带薪酬，建立健全培训体系。

(1)培训普及化。确保每一个工作、每一个岗位都有培训内容，每一位员工都能享受到培训。

(2)培训专业化。每一个岗位都有一定的专业性，提供专业化的培训可以使员工在工作中更加得心应手，工作投入也会大大提高。

(3)培训常态化。一方面，上级领导注意下属平时的表现，在下属遇到工作难题时给予一定的指导，为下属快速解决问题提供很大的帮助。另一方面，在将绩效结果反馈给下属时，指出下属的不足之处，并与其共同探讨改进措施。这也是一项低成本、高效益、常态化的培训。

经过一系列的改革，该公司的员工敬业度有了明显的提升。

点评: 在该案例中，公司为了提高员工敬业度，做了许多工作。高度敬业的首要动因与薪酬有关。重要的不是员工所获薪酬的高低，而是企业如何利用薪酬以及其他形式的奖励和认可，令员工产生自己是企业的重要一分子的感觉。这种感觉对员工的敬业精神有关键性的影响，其中心理奖励是至关重要的，如对企业的主人翁感、融入感以及坚信自己的工作对于帮助公司实现目标很重要。在该案例中，公司正是采用了员工参与的很多做法，让员工感觉自己是组织重要的一分子，从而提升敬业度，激发工作积极性，在工作中感受到自身价值。

培养胜任能力

——胜任力理论

所谓胜任素质模型，是指在人才资源管理中根据长期观察和实践经验，将人才完成某种或某类工作所需要的能力要素，或者要求实现的目标要素，运用文字描述、数理列阵、图形演示等手段制作的图表、软件、要素说明书等信息化管理工具。胜任素质模型是有效地开发人才的重要手段，可以确保人才资源系统促进并支持组织战略目标的实现。如今，胜任素质模型理论已经得到人们的广泛重视。《财富》500强已经有超过半数的公司应用胜任素质模型。20世纪90年代，胜任素质模型评价方法已在26个国家得到推广和应用。在应用中，众多组织以无可争辩的优秀业绩和管理效率，证明了胜任素质模型理论对人力资源管理乃至组织管理的重要性。

理论介绍

胜任素质概念多年来经历了显著的变化，最早由戴维·麦克利兰(David McClelland)提出，在教育领域中运用；管理界的广泛使用，是从麦克利兰的同事及合作者博亚特兹(R.Boyatzis)在1982出版《胜任的经理：一个高效的绩效模型》开始的，他将工作的胜任素质定义为“个体的潜在特征，可能是动机、特质、技能、自我形象或者社会角色的方面，或者他所运用的知识体”。1985年，斯腾伯格(Sternberg)的智力三元理论进一步发展了胜任素质的概念，他提出的实践智力与内隐知识的概念为胜任素质理论和实证研究奠定了坚实的基础。20世纪90年代以后，胜任素质概念被普拉哈拉德(C.K.Prahalad)和哈默(G.Hamel)带入战略层次，组织胜任素质的理论成为战略管理的新热点。这一观点拓宽了胜任素质的内涵，使胜任素质概念上升到组织层面。

胜任素质的构成范围有多大？20世纪90年代出现的冰山理论(如图2-1)把一个人的特质比喻成浮在水上的一座冰山，认为人们通常所看到的一个人的特质，是整个冰山之中浮于水面上的能见部分：知识和技能等；而对个人生涯、工作绩效起决定性作用的那些特质，则是较难一眼就观察出来的，是潜伏于水下的部分：社会角色、自我概念、特质和动机等。知识是指对某职业领域有用信息的组织和利用(如对电器产品市场营销策略的了解)；技能是指将事情做好的能力(如商业策划能力)。社会角色指的是在他人面前想表现出的形象(如以企业领导、主人的形象展现自己)；自我概念即对自己身份的认识或知觉(如将自己视为权威或教练)，特质即身体特征与典型的行为方式(如善于倾听、谨慎、持之以恒等)；动机是那些决定外显行为的自然而稳定的思想(如总想把自己的事情做好、总想控制别人、总想让别人理解并喜欢自己)。

图2-1 胜任素质的冰山模型

胜任素质是指水面以下的冰山，其原因如下：(1)从胜任素质的起源来看，麦克利兰等在质疑智商学说的基础上，认为个人成就、绩效是由那些诸如“成就欲”、“韧性”等内在因素决定的。也就是说，胜任素质的产生是为了挖掘隐藏在个人成就、绩效背后的因素，而不是为了概括那些人们可以直接观测和测量的因素。(2)从研究目的来看，胜任素质研究的是导致人成功或创造优秀绩效的根本原因，它必须平等地对待不同阶层、不同背景的人。如果将技能、知识水平和受教育程度等因素放到这个体系里面，势必得出这样的结论：个人生涯成功主要取决于个人背景、家庭条件等先天因素，这显然不是我们做胜任素质研究的目的。

目前比较一致的看法是：胜任素质是指在工作情境中员工的价值观、动机、个性或者态度、技能和知识等关键素质，以及与市场相关联的独特的智力、过程和产品能力。它具有三个重要的特征：(1)绩效关联，可以预测员工未来的工作绩效；(2)动态特征，与任务情境相联系；(3)显著性，能够区分业绩优秀者与一般员工。只有符合以上特征的，才被认为是胜任素质。

拓展阅读

麦克利兰的研究

20世纪70年代，心理学家麦克利兰受美国新闻署(USIA)委托，调查了50名USIA官员。结果发现，带来优秀绩效的胜任素质并非以往人们熟知的那些管理技能，而是“跨文化的人际敏感性、政治判断力和对他人的积极期待”等潜在的个性特征。根据这一结果，麦克利兰明确指出，传统智力测验的结果与所预测的工作成功因素之间相关性很低。基于此，他主张用胜任素质评估来代替传统的学习成绩和能力倾向测试，并提出了基于胜任素质的有效测验的原则。

研究支持

查尔斯·汉迪(Charles Handy)在《21世纪管理职业生涯的特点》一文中提出，在21世纪的组织中，管理人员要获得成功必须具备特定的胜任素质。为了刻画出未来组织中的管理职业的形象，他同艾伦娜公司(TCG)、网威公司(Novell)及其他一些网络公司的执行官和管理者做了面谈。同时，他向国际企业职业招聘者协会(International Association of Corporate and Professional Recruiters, IACPR)的成员发放了有关职业调查问卷。根据这些信息，他总结出21世纪成功管理职业的胜任素质模型。

麦克利兰认为，对管理人员而言，两类胜任素质是必需的。 一类胜任素质表现为个体内部的特征，如创造性思维、主动性以及成就动机等，这类特征表现出不同寻常的进取心，或是想把事情做得更好(成就欲)，或是积极思考与行动(主动性)，或是以新的见解看待问题(创造性思维)；另一类胜任素质则表现为个体对工作群体影响的外部特征，如影响他人、形成团队意识或者群体领导等，比如，如何使工作组织得更有效，或者是影响他人使之接受自己的观点，或者使之理解组织的政策、目标，或者是进行团队领导。麦克利兰认为，管理者如果要获得成功，至少应该在上述两类胜任素质中有一类很突出。

1997年，乔纳森·斯迈兰斯基(Jonathan Smilansky)在其著作《新人力资源管理》一书中设计了人力资源管理胜任素质自评表。该自评表根据人力资源管理职能，将人力资源管理者提供服务的胜任素质归结为五类：战略与组织、配备、开发、报酬与津贴以及管理者与员工之间的关系。

美国宾夕法尼亚州立大学教授、人力资源管理专家罗斯韦尔(William J.Rothwell)在他的一篇文章中提到，根据美国人力资源管理协会的一项调查，进入21世纪之后，一些重要的社会因素和商业因素会影响组织的管理政策，这些因素包括：技术、全球化、组织成本控制政策、市场变化速度、知识资产的重要性以及各种变革。这些组织外部和内部环境的变化，相应地对组织人力资源管理者提出了新的胜任素质要求。作为人力资源开发管理者，必须具备创新能力，否则就无法适应和驾驭这些新的挑战。这些创新能力包括：可信性、人际技能、对公司业务的了解程度、对顾问方法的运用能力、可信性发展、缓解变化、愿景创造能力。

博亚特兹在其《有效管理者: 高绩效胜任素质模型》中提出，要取得良好绩效，管理人员需要具备目标和行为管理、领导、人力资源管理、指导下级技能、其他(客观知觉、自我控制、持久性、适应性)以及特殊知识(经理及其特殊社会角色的特殊知识)等六个方面的胜任素质。

曼斯菲尔德(Mansfield)和马修(Mathew)在一项基于工作和学习的研究中，提出了工作胜任素质模型。在此模型中，工作胜任素质包含四个部分：一是工作角色所涉及的技术方面或者是任务；二是情境性的管理；三是任务管理；四是工作或角色的环境，包括物理以及人际环境。

美国管理协会对921名人员的管理技能和管理胜任素质进行调查，将管理胜任素质分为四个维度：概念技能、沟通技能、效率技能和人际技能。

国内对胜任素质研究起步比较晚，近年来，有一些学者在这方面做了丰富的研究。上海交通大学管理学院顾琴轩对国有组织中层管理人员胜任素质进行了研究，她在《转型期国有组织中层管理人员胜任力的研究》一文中，对当前国有组织中层管理人员胜任素质构成因素做了假设，共分为22项：痛恨官僚主义、开明豁达、战略性思维、正直、利润意识、管理伦理观、管理知识和技能、顾客需求意识、产品质量意识、创新、计算机的基本知识和操作、授权能力、团队合作能力、人际管理观、责任心、沟通能力、自我管理能力、适应能力、激励、学历、性格、管理工作经历。

北京大学的王垒等人专门对中国的管理者的特质结构做了研究，该研究将与管理者的绩效相关的特质分解为23个因子，这些因子可以概括为个性、动机、认知、情绪、社会等方面。研究者还发现了一些和中国文化传统、政治经济体制密切相关的因子，如良好的生活作风、家庭责任感等。王继承、时勘运用行为事件访谈方法(BEI)，对我国通信业管理干部的胜任素质进行了实证研究。研究结果表明，我国通信业管理干部的胜任素质模型包括10项胜任素质：影响力、社会责任感、调研能力、成就欲、领导驾驭能力、人际洞察能力、主动性、市场意识、自信、识人用人能力。通信业管理干部在这10项胜任素质上，优秀组与普通组有显著差异。这一研究得到了与西方管理人员大致相符的胜任素质模型，在我国首次验证了胜任素质评价更能全面区分出优秀管理干部与普通管理干部。

仲理峰、时勘通过对18名家族组织高层管理者的行为事件访谈，建立了我国家族组织高层管理者胜任素质模型，包括威权导向、主动性、捕捉机遇、信息寻求、组织意识、指挥、仁慈关怀、自我控制、自信、自主学习、影响他人11项胜任素质。而威权导向、仁慈关怀是我国家族组织高层管理者独有的胜任素质。

理论应用

胜任力理论在人力资源管理方面有着很好的应用。具体体现在：

1.胜任力理论改变了工作分析的意义。

传统的工作岗位分析较为注重工作的组成要素，假设工作是一成不变的，由此选择合适的人与工作相匹配，一旦二者匹配就可以一劳永逸。而实际上，工作岗位对人的要求日新月异，是动态的、不断变化的。胜任力理论研究工作绩效优异的员工的特征及行为，结合这些人的特征和行为定义其工作岗位的职责内容。因此，胜任力理论具有更强的工作绩效预测性，能够更有效地为选拔、培训员工以及为员工的职业生涯规划、奖励、薪酬设计提供参考标准。这种人一工作匹配更加符合动态的现实。

2.胜任力理论在人员招聘中的应用。

在人员招聘中，胜任力理论尤为重要。其一，岗位胜任力的出现，改变了传统的招聘选拔模式，扭转了过于注重人员知识和技能等外显特征的情况，使得人才的核心动机和特质逐步成为招聘选拔的重点。其二，岗位胜任力的运用，解决了测评小组或面试官择人导向不一，甚至与企业文化冲突的问题，同时保证了甄选的人才能符合组织和岗位要求，并能有效开展高绩效水平工作。其三，基于岗位胜任力的人员招聘机制建立在企业发展愿景、企业价值观和工作分析评价的基础之上，注重人员、岗位和组织三者之间的动态匹配，所招聘到的员工是能胜任该岗位工作的人员，员工与企业之间所确立的关系，是更加动态、稳定的关系。

3.胜任力理论在培训开发中的作用。

岗位胜任力，为构建和完善企业人才培训开发体系提供了重要的依据，使企业培训工作在现有的人力资源管理基础上，更加具有系统性、科学性、规范性和实用性。具体意义如下：

(1)岗位胜任力改变了以往知识、技能培训一统天下的格局，使得员工潜能、品质和个性特征的培养也进入培训行列，各大公司开始注意诸如“员工生存训练”、“拓展能力训练”这样的特殊培训，这说明一些企业领导已经有意或无意地将胜任力培养纳入员工培养体系。

(2)结合岗位胜任力，为员工量身定做培训计划，可帮助员工弥补自身“短板”的不足；有的放矢地突出培训重点，能省去分析培训需求的繁琐步骤，杜绝不合理的培训开支，提高培训效率，取得更好的培训效果。

(3)胜任力的研究有利于企业职业生涯的发展。其一，胜任力特征研究使得企业管理者可以比较清晰地了解各个员工的特质，并根据每个员工特质的不同给员工进行定位和培养；其二，胜任力研究使得员工可以根据个体特质与岗位胜任力的匹配，对自己的职业生涯做规划。因此，胜任力的研究加深了企业和员工之间的理解，促进了企业和员工的双赢。

4.胜任力理论在绩效管理中的作用。

(1)胜任力模型的建立为确立绩效考评指标体系提供了必要的前提。

(2)胜任力模型的建立为完善绩效考评管理体系提供了可靠的保障。

岗位胜任力模型是对企业该岗位人力资源中绩效优越者及其成功行为事件所做出的系统总结和高度概括，它从更深的层面上挖掘了员工获得绩效成功的内在原因，即员工顺利、有效地完成本岗位工作应当具备的素质和能力要求。因此，为了保持企业员工旺盛的斗志和持续增长的工作业绩，需要员工们根据胜任力模型，进行对照比较，找到自己的长处和不足，并制订出切实可行的中长期职业生涯规划和短期提升自身素质的培训需求计划。同时，企业应当从实际出发，根据岗位胜任力模型的要求，制定切实可行的系统化、科学化、规范化的人才培训开发规划，为员工的职业发展和综合素质的提高搭建一个平台。

总之，无论对员工个人来说，还是对企业来说，岗位胜任力模型都是一面镜子或者说是一把尺子，可以进行相互检测。企业不但要在日常的管理工作中完善员工绩效考评指标和标准，还要从企业发展的要求出发，结合自身的优势和特点制定员工职业生涯规划，进一步健全和完善企业绩效考评管理体系，促进企业人才与企业的共同发展。

应用案例

某公司管理岗位构建胜任素质模型，将该理论应用于实践。实施步骤如下：

1.定义绩效标准。

采用指标分析和专家小组讨论的办法，提炼出区分表现优秀的员工与表现一般的员工的绩效标准。这些指标包含硬指标，如利润率、销售额等，还有软指标，如行为特征、态度、服务对象的评价等。

2.选取分析样本。

根据第一步确定的绩效标准，选择适量的表现优秀的样本(管理者)和表现一般的样本(管理者)，各50名，并以此作为对比样本。

3.获取样本有关胜任素质的数据资料。

采用行为事件访谈法获取资料。这是一种开放式的行为回顾式调查技术，类似于绩效考评中的关键事件法。它要求受访者列出他们在管理工作中发生的关键事例，包括成功事件、不成功事件或负面事件各三项，并且让受访者详尽地描述整个事件的起因、过程、结果、时间、相关人物、涉及的范围以及影响层面等。同时要求受访者描述自己当时的思路、想法或感受，例如，是什么原因使受访者产生类似的想法，以及受访者是如何做的，采取的途径、手段、方式、方法和措施是什么，经过了哪些具体的努力，才最终达成目标，等等。在行为事件访谈结束时，最好让受访者总结一下导致事件成功或不成功的原因。访谈的时间一般延续1—3小时。在征得受访者同意后，采用录音设备把内容记录下来，以便按照统一规范的格式，整理出详尽的访谈报告。

4.建立胜任素质模型。

该阶段需要首先进行一系列的高层访谈，了解公司的战略方向、组织结构和主要业务流程等。同时组织专家小组讨论新岗位的职责、绩效目标、行为表现等。归纳上述行为得出胜任素质初稿，然后针对优秀员工的行为事件访谈，作进一步补充。将所收集的数据、信息及意见等分类、归纳、整理，参考相关行业的胜任素质数据库，并基于多年的建模经验，最后得出胜任素质模型。建立模型的时候既要考虑该公司的特点和实际情况，又要遵循胜任素质层级不重叠、能区分、易理解的建模原则。随后，应该就初稿与管理层充分地沟通和讨论，最大限度地提高胜任素质模型的准确性和可行性。

5.验证胜任素质模型。

选择另外两组样本重复上面的步骤3和步骤4，进行效度检验，并选择合适的效标对所得模型进行比较、评价。

点评: 在本案例中，该公司建立胜任素质模型后，根据不同层级岗位要求的胜任素质，有针对性地开发人才测评题库，设置有效的问题考察应聘者是否具备岗位胜任素质模型所要求的关键素质。将注意力放在卓越绩效所需要的关键要素上，整个测评过程标准统一，可使公司做出正确的甄选决定，继而进行相应的胜任素质的培训和提升。该公司反映：以往的培训常常没有很强的针对性，仅仅是经验判断和随大流。现在的培训针对管理者的短板进行，管理者觉得有很大的提升。

不仅如此，该公司为管理者建立胜任素质模型以后，还可使今后的甄选过程更加系统化。在过去的人才招聘面试中，有的面试官靠第一印象，有的根据所学专业知识，有的是根据自己个性“喜好”或“投缘”决定取舍。自建立胜任素质模型后，面试官的提问是明确的，考察的关键要素是清楚的，衡量的标尺是统一的。也就是说，在整个面试过程中，始终以岗位要求的个性、知识、能力、经历、经验为面试重点。这都是因为建立了胜任素质模型。

该公司的实际说明胜任素质模型的建立也为确立绩效考评指标体系提供了必要的前提。胜任素质模型的建立为企业从起点(潜质与潜力)到过程(业务活动过程的态度、行为和工作表现)乃至最终成果进行全方位的监控，促进了企业绩效的全面提高。并且，由于岗位胜任素质模型，是对企业该岗位绩效优越者及其行为所做出的系统总结和高度概括，因而从更深的层面挖掘了员工获得事业成功的奥秘，揭示了员工顺利、有效地完成本岗位工作应当具备的素质和能力。可以说，岗位胜任素质模型是增强企业核心竞争力、保持企业业绩持续增长的动力源。

保持成功信念

——自我效能感

个体对自己是否有能力完成某一任务或行为所进行的推测与自信，会影响到成功的可能或工作绩效的结果，而这种自信很大程度上与个体自身心理素质有关。因此，管理心理学专家关注这一心理特质，并且将其命名为自我效能感。

自我效能感影响人们的行为选择。人们倾向于回避那些他们认为超过其能力所及的任务和情境，而选择承担并执行那些他们认为自己能够干的事。在行动中，积极的自我效能感培养积极的承诺，并促进胜任能力的发展。

理论介绍

班杜拉(A.Bandura)对自我效能感的定义是“人们对自身能否利用所拥有的技能去完成某项工作的自信程度”。该概念被提出以后，心理学、社会学和组织行为学领域开始对此进行大量的研究。班杜拉认为，由于不同活动领域之间的差异性，所需要的能力、技能也千差万别，一个人在不同的领域中，其自我效能感是不同的。因此，并不存在一般的自我效能感。任何时候讨论自我效能感，都是指与特定领域相联系的自我效能感。但是，一些学者并不同意这一观点，他们希望找到适用于任何领域的一般自我效能感。研究结果表明，所测到的一般自我效能感实际上正是一个人的自尊水平，对绩效的预测力并不显著。

班杜拉认为除了结果期望外，还有一种效能期望。结果期望指的是人对自己某种行为会导致某一结果的推测。如果人预测到某一特定行为将会导致特定的结果，那么这一行为就可能被激活和被选择。

班杜拉等人的研究指出，影响自我效能感形成的因素主要有：

(1)个人自身行为的成败经验。这个效能信息源对自我效能感的影响最大。一般来说，成功经验会提高效能期望，反复的失败会降低效能期望。但事情并不这么简单，成功经验对效能期望的影响还要受个体归因方式的左右，如果将成功归因于外部机遇等不可控的因素就不会增强效能感，把失败归因于自我能力等内部的可控的因素就不一定会降低效能感。因此，归因方式直接影响自我效能感的形成。

(2)替代经验(vicarious experiences)或模仿。人的许多效能期望来源于观察他人的替代经验。这里的一个关键是观察者与榜样的一致性，即榜样的情况与观察者非常相似。

(3)言语劝说(verbal persuasion)。因其简便、有效而得到广泛应用。言语劝说的价值取决于它是否切合实际，缺乏事实基础的言语劝说对自我效能感的影响不大，在直接经验或替代性经验基础上进行劝说，效果会更好。

(4)情绪唤醒(emotion arise)。班杜拉在“去敏感性”的研究中发现，高水平的唤醒使成绩降低，从而影响自我效能感。个体在面临某项活动任务时的心身反应、强烈的激动情绪通常会妨碍行为的表现，从而降低自我效能感。

(5)情境条件。不同的环境提供给人们的信息是大不一样的。某些情境比其他情境更难以适应和控制。当一个人进入陌生而又易引起焦虑的情境时，其自我效能感水平与强度就会降低。

上述几种因素对效能期望的影响取决于个体对其是如何认知与评价的。

自我效能判断决定着人们将付出多大的努力以及在遇到障碍或不愉快的经历时，能坚持多久。自我效能感越强，其努力越具有力度，越能够坚持下去。当被困难缠绕时，那些对自身能力有所怀疑的人会放弃努力；而具有很强自我效能感的人，则会以更大的努力去迎接挑战。

自我效能感影响人们的思维模式和情感反应模式。自我效能感低的人与环境作用时，会过多想到个人不足，并将潜在的困难看得比实际更严重。这种思想会产生心理压力，使其将更多注意力转向可能的失败和不利的后果，而不是如何有效地运用其能力实现目标。有充分自我效能感的人，则会将注意力和努力集中于情境的要求上，并被障碍激发出更大的努力。

可以通过以下四条途径来培养自我效能感。

(1)增加个体对成功的体验。自我效能感作为个体对自己与环境发生相互作用的效能的主观判断，是以个体多次亲身经历某一同类工作所获得的直接经验为依据的。亲身体验是获得自我效能感最重要的途径，也是对个体已形成的自我效能感进行验证的基本途径。多次的失败会降低个体的自我效能感，多次成功的体验则会提高个体的自我效能感。

(2)增加替代性经验。替代性经验指个体通过观察能力水平相当者的活动，所获得的对自己能力的一种间接评估。它是一种间接经验。它使观察者相信，当自己处于类似的活动情境时，也能获得同样的成就水平。

(3)语言说服。指通过他人的指导、建议、解释及鼓励等来改变个体的自我效能感。当个体总能获得外界的关心和支持时，他的自我效能感就会增强。人们对自身能力的知觉在很大程度上受周围人评价的影响，尤其当评价来自于有威信或对个体来说比较重要的人时。班杜拉认为对个体的“无条件的积极关注”会增强个体的自我效能感。但是如果说服者的言语劝导与个体的实际能力不一致时，一开始可能会增强个体的自我效能感，但经过验证后，反而会加剧降低个体的自我效能感。

(4)培养和调节情绪和生理状态。对生理反应的知觉会影响人的情绪，从而影响人的认知。高度的生理唤起水平比平静的反应使人更不镇定、更不自信，如紧张、焦虑的情绪使人对自己的能力产生怀疑，降低自我效能感。

近期的研究表明，自我效能感绝不仅仅是由当前的活动结果和他人的评价被动决定的，在很大程度上，它是由人们对先前活动结果的归因决定的。同样是失败的经验，它可能降低一个人的自我效能感，而不一定降低另一个人的自我效能感。只有把失败归因于自己的能力不足这种内部的、稳定的因素时，个体才会产生较低的自我效能感。而当个体把失败归因于运气、机遇之类的外部的、不稳定的因素时，则他的自我效能感不一定会下降。成功的经验能否提高个体的自我效能感，也取决于个体的归因方式。只有将成功归因于能力出众等内部的、稳定的因素时，个体才会产生较高的自我效能感；而把成功归因于运气、机遇之类的外部原因时，并不一定能提高个体的自我效能感。归因对自我效能感的重要影响已经得到了广泛的认同。人的一切行为都是主客观相互作用的产物，外部的经验与主观的认知对自我效能感的形成都有很大的影响。

研究支持

1.自我效能感与成就动机的关系。

成就动机在人们的日常生活中无所不在，也是心理学研究中一个古老而重要的概念。因此，自我效能感一经提出，心理学家便开始关注它们之间的联系。但研究的结论并不一致。一些持传统成就动机理论的学者将自我效能感作为成就动机中的一个积极成分，甚至提出用自我效能感取代成就动机作为人的行为的解释因素。一些持现代成就目标理论的学者倾向于将自我效能感作为一个中介变量，与成就目标交互作用，从而产生与成就相关联的行为结果。与上述结论相反，另一些学者认为，自我效能感虽在经验上与成就动机相联系，但两者有着清晰的区别。他们认为，自我效能感和成就动机一起作为成就目标的前因，间接地对成就行为产生影响。比如埃利奥特(A.Elliot)在研究中将成就目标分为三种：掌握性目标(mastery goal)、成就趋近目标(performance-approach goal)与成就回避目标(performance-avoidance goal)。结果发现，自我效能感与前二者之间存在显著正相关关系，与成就回避目标之间存在显著负相关关系。所以，自我效能感与成就动机、成就目标之间的关系尚需进一步研究。

2.自我效能感与目标设置理论的关系。

美国著名行为科学家洛克(E.Locke)认为目标是行为最直接的动力，自我效能感与目标设置有极为密切的关系，高的自我效能感提高目标设定水平，强化目标承诺，从而提高绩效。另外，目标设置也对自我效能感的发展有重要影响，如果没有事先设置的目标作为衡量绩效的标准，人们就很难判断自己能力怎样，做得如何。有研究者将正常被试置于消极、积极和平静三种情绪状态下，以探求自我效能感和操作目标设置的变化。结果发现，自我效能感并未受到情绪因素的显著影响，但处于消极心境下的被试却提高了自己的目标设置水平。因此，情绪因素有可能是存在于自我效能感与目标设置之间的一个干预变量。

3.自我效能感与动机归因理论的关系。

自我效能感影响到人们的归因模式。在寻求困难问题解决之策时，高自我效能感的人倾向于将失败归因于努力不足，低自我效能者则易归因于能力不足。进一步的研究发现，自我效能感与归因之间存在互为因果的关系，比如，将低绩效归因于个人局限性会损害其自我效能感。

4.自我效能感与能力观之间的关系。

根据自我效能感的理论，先前的绩效水平会对其自我效能感产生影响，但不同的人所受的影响并不一样。之所以如此，是因为中介性的加工在起作用，其中人们对能力本质所持有的观念是一个重要因素。有的人倾向于能力增长观，相信能力是可变的、可控制的；另一些人则倾向于能力固定观，相信能力是固定的、不可控制的。前者更多是追求学习目标，以便更快、更好地掌握所需的技能，失败对他们来说，是努力不够或策略运用有偏的指示器；后者更多是追求成绩目标，视结果为自身能力的验证。由此可以推论，在低绩效的情况下，持能力增长观的人，其自我效能感不会出现明显的降低；而持能力固定观的人，其自我效能则会明显下降。温特(Winter)的研究也证实，持能力增长观的人，其自我效能感显著地高于持能力固定观的人。但对绩效的影响方面，受到任务复杂性的影响：在简单任务中，追求成就目标的人成绩更好；在复杂任务作业中，追求学习目标的人成绩较佳。因此，能力观在绩效与自我效能感之间的作用，以及能力观对自我效能感的影响尚需做进一步的研究。

理论应用

1.恰当进行外部强化。班杜拉指出：人们在掌握了某些知识和技能、显示了自身能力时，外部强化的恰当运用有助于自我效能感的建立。外部强化能保证任务的完成，激励下属努力向新的目标迈进，掌握新的知识和技能，让下属通过外部提供的有关信息看到自己的进步，进而产生自我效能感。

2.帮助下属经常体验成功。自我效能理论指出，个体亲身经历的成败对自我效能感影响最大。所以，在工作中要使下属体验成功。要从下属的实际出发，建立适当的工作目标。目标定得过高，下属经过艰苦的努力仍然达不到，就不会有成功的体验；反之，目标过低，下属不经努力就达到了目标，也不会使下属产生成就感和能力感。同时，要多给下属提供展现自己才能的机会。人人都有表达自身才能的欲望，充分满足这种愿望，有助于提高自我效能感。在工作中，管理者要引导下属积极思考，鼓励自由竞争，并且在竞争中给每个下属提供充分展示才能的机会。

3.树立榜样。替代性经验对于自我效能感的形成也有重要的影响。例如，一个下属看到与自己水平相当的同事取得成功，就会认为自己经过努力也可完成同样的任务，从而增强自我效能感。发动下属制订工作计划和学习目标，组织交流、讨论等，都可以活跃下属的思想。下属在讨论中既看到自己的长处，增强自我效能感，又可从中学习吸收别人的长处，还可以从他人的身上看到自己还没有发觉或发掘的潜能，这些都有利于增强自我效能感。好的榜样可以是一个人，也可以是一件事。管理者要善于发现，有意识地树立好榜样，把下属的注意力吸引到榜样身上，使下属从榜样身上看到自己的潜能，增强自我效能感。

4.帮助下属进行正确的归因训练。管理者可采取说服的方式进行归因训练，向下属提供正确的归因，或让下属观察能够做出正确归因者的示范，使其在每一个微小的进步中意识到自己的努力是有成效的。

总之，研究下属自我效能感的形成，探索科学的途径与方法以提高下属的自我效能感，是自我效能感在管理领域中的应用价值所在。

拓展阅读

一般效能感量表

1.如果我尽力去做的话，我总是能够解决问题的。

2.即使别人反对我，我仍有办法取得我所要的。

3.对我来说，坚持理想和达成目标是轻而易举的。

4.我自信能有效地应付任何突如其来的事情。

5.以我的才智，我定能应付意料之外的情况。

6.如果我付出必要的努力，我一定能解决大多数的难题。

7.我能冷静地面对困难，因为我可信赖自己处理问题的能力。

8.面对一个难题时，我通常能找到几个解决方法。

9.有麻烦的时候，我通常能想到一些应付的方法。

10.无论什么事在我身上发生，我都能够应付自如。

应用案例

2010年3月28日，在瑞典斯德哥尔摩，吉利汽车以18亿美元的价格收购瑞典汽车企业沃尔沃100%的股权，李书福从此家喻户晓。

李书福的创业是从开照相馆生意做起的，直到1984年开始做实业，成立了黄岩县石曲冰箱配件厂。1986年，李书福在自己研发、生产出电冰箱关键零部件蒸发器后，组建了黄岩县北极花电冰箱厂。1989年6月，国家电冰箱实行定点生产，民营背景的北极花没有被列入定点生产企业名单，李书福就离开北极花，到深圳学习。在深圳学习期间，因为装修宿舍，李书福发现一种进口装修材料市场前景不错。随即返回浙江台州，联合兄弟开始重新创业生产这种材料。此次创业给李书福家族带来了巨大的成功。

1992年前后，海南房地产热潮正猛，李书福带着数千万元赶赴海南投资。李书福在海南做了些什么项目，他自己很少向外人谈起，只是说：“海南地产热那一段，几千万全赔了，人都回不来了。”李书福说，在海南进军房地产失败，给他最大的教训就是：“我只能做实业。”于是，李书福又回到浙江，创办了浙江吉利摩托车厂，1997年，进军汽车领域。

从1982年的照相馆到1997年的吉利汽车，李书福先后涉足了6个行业。几次起起落落集中体现了他的创业气质：面对机会精明果敢，认准的事不放弃，对失败无所惧。李书福在总结这个过程时说，这个阶段他最大的感受是，追求理想是创业的原动力，而面对现实则是创业的出发点。有了理想的追求，才有创业的冲动，但冲动不是凭空瞎想，只能脚踏实地，从实际出发。李书福说，如果当初他像许多人一样，安于现状，甘于平庸，不敢有改变命运的“非分之想”，也就不会有今天的吉利；如果不切实际地好高骛远，胡思乱想，创业也是不可能成功的。

点评: 从李书福等著名企业家身上，我们看到了无处不在的企业家高水平的自我效能感。企业创业是一个充满困难与挑战的艰辛过程，有些人容易放弃，有些人则坚持了下来。那些能够坚持下来最后取得成功的人士，在他们身上往往有一股子对未来充满掌控感的内驱力，这就是自我效能感。

知觉与判断

在他人面前表现自己

——印象管理

从20世纪50年代开始，印象管理现象开始受到社会心理学家的关注，在短短半个多世纪中，有关印象管理的研究在社会学、组织学、管理学、沟通学和心理学领域中得到迅速的发展，尤其是90年代以来，实证主义社会心理学家以人与情境之间的联结为切入点，试图揭示人类互动的本质，并把这一概念应用到广泛的社会现象领域。

印象管理无所谓好坏，然而，运用印象管理来适应社会生活，调整人际关系则有积极与消极之分。其积极方面是争取别人的理解，协调人际关系，使人们的交往顺畅地进行；其消极方面是常常被人用来骗取别人的信任，以达到自己不可告人的目的。一般来说，人的抽象认知能力与个性发展越成熟，其印象管理能力也就越强。

理论介绍

印象管理，也叫自我呈现，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。印象管理理论由心理学家欧文·戈夫曼(Erving Goffman)通过系统的观察和分析，于1959年提出。通常，人们总是倾向于以一种与当前的社会情境或人际背景相吻合的形象来展示自己，以确保他人对自己做出积极的评价。理解他人对自己的知觉与认知，并以此为依据创造出积极的有利于我们的形象，将有助于我们成功地与人交往。印象管理是社会互动的一个根本方面。

印象管理的过程包括两个阶段：一是形成印象管理的动机；二是进行印象建构。

1.印象管理的动机。

印象管理的动机是指人们想操纵和控制自己在他人心目中印象的意愿程度。个体印象管理的动机水平取决于以下三方面的因素。

(1)印象与个人目标的相关性。越是与个人目标相关密切的印象，个体进行印象管理的动机就越强烈。比如，如果某人非常希望能够在某著名学者门下学习，他进行印象管理的动机就会很强烈。这或许也可以解释为什么人们在追求异性时，特别会掩饰自己，把自己最好的一面呈现给对方，这就是因为在对方面前进行印象管理的动机非常强烈，因为得到这位异性的爱与个人目标极其密切，甚至得到爱本身就是个人目标。

(2)目标的价值。越是有价值的目标，个体进行印象管理的动机就越强烈。例如，晋升对个体来说是非常有价值的目标，而上级和同事对自己工作能力与工作方式的印象，则直接影响个体的提升，因此，个体会非常在意使上级和同事形成有关自己工作能力与工作方式的好印象。

(3)一个人期望留给他人的印象与他认为自己已经留给他人的印象之间的差异。这种差异越大，个体的印象管理的动机就越强。例如，某人希望上级赏识自己的能力、下级认可自己的工作方式，当认为上级已形成有关自己能力的不良印象，或者下级已形成有关自己工作方式的不良印象时，个体改变这种印象，对自我印象进行管理的愿望就会更强烈。当然，这种差距应该在可控制的范围内，如果差距非常大，超出了一定的范围，个体会认为无论如何努力也无法弥补这样的差距，那就可能会失去印象管理的强烈动机。

2.印象建构的过程。

印象建构是指个体有意识地选择要传达的印象类型，并决定如何去做的过程。

(1)选择要传达的印象类型。要传达的印象类型不仅包括个人的个性特征，也包括态度、兴趣、价值观和物理特征等。研究发现，下面五个因素影响人们选择试图要传达的印象类型，这五个因素是：自我概念；期望或不期望的同一性形象；角色限制；目标价值；现有社会形象。

(2)决定如何去做。当人们选择了要传达的印象类型后，接下来要做的就是：决定如何去传达这一印象。但很少有研究探讨人们是如何选择合适的方式来影响他人形成对自己的印象的。例如：是以直接的方式来表达自己有能力，还是通过间接的方式来表明自己有能力，这两种方式，哪种更好？不同的人进行印象建构的能力是不一样的，有些人可能比别人更善于建构自我形象。例如，研究发现：高度自我监控的管理者对协调自我表现或印象更加敏感，反应更强。而这些高度自我监控的人也被认为更有可能获得提升。

3.印象管理的倾向。

心理学家的研究发现，人们在运用印象管理调整人际关系时，有如下倾向。

(1)人们往往根据交往者的特性来进行印象管理。格根(K.J.Gergen)等人的实验表明，人处在不熟悉的环境中时，往往根据别人的特性来进行印象管理，试图增加相似性，以赢得对方的喜爱。如在谦虚的交往者面前，印象管理者会尽量降低优点的显现；在勇敢者面前，则言行显出英雄的特点。

(2)团体任务与交往环境的要求影响印象管理的倾向。格根与泰勒(Taylor)在他们的研究中指出，如团体要求某一任务完成需要某种精神，群体中的个体会根据此种精神来描述自己的特性。如团体中要求合作，个体会描述自己是谦虚的；如团体要求竞争、创造，个体会描述自己是有能力的、有个性的、有创造性的。

(3)社会群体的声誉影响印象管理的倾向。兰伯特(W.E.Lambert)等人的实验指出，为维护自己所属群体的声誉，人们会进行群体声誉所需要的印象管理。

(4)人们往往会寻求一致的印象。弗里德曼(Freedman)等人在1965年的实验中发现，人一旦接受了别人的要求，为了保持在别人印象中的一致性，他也会接受别人对他更高的要求。在另一实验中还发现，如果一个人有着良好的自我印象，一旦做出了违反这一良好印象的言行，他会立即调整言行，以弥补受损伤的形象，寻求别人对他良好印象的一致性。

(5)寻求社会肯定。心理学家的研究发现：当甲失败、乙成功时，甲在印象管理中对自己成功的因素比乙更肯定，而一旦没有得到认可，便会变得十分沮丧。

研究支持

心理学家巴朗做了一项很有意思的研究。他分别请一些男、女大学生对一名女性求职者(实际上是由他的助手扮演的)进行面试，这位女性应聘的是一个初级工作岗位。在所有的面试程序中，这位求职者使用的是完全相同的语言信息，但在非语言信息的使用上采用两种方式：一种是大量使用积极的身体语言，如面带微笑、点头、身体前倾、认真注视考官等；另一种则不使用任何积极的肢体语言。另外，她身上还有另一项自变量的变化，即擦香水和不擦香水。结果发现，如果这位女性求职者只使用积极的身体语言或只是擦香水，男性面试考官对她的评价相较于不使用任何肢体语言要高。但是，如果她既使用积极的身体语言又擦香水，男性面试考官就会降低对她的评价；而在女性面试考官身上却没有发现这种差异。巴朗认为，印象管理在面试过程中的作用是比较复杂的，过犹不及，较难做到恰如其分。

在这个研究中，擦香水和积极的肢体语言都属于印象管理措施。但是，印象管理策略是否恰当是一个问题，擦香水与积极的肢体语言，不能被认为是相同意义的印象管理策略。被试如果穿上正式服装，同时采纳积极语言，估计不会带来过犹不及的消极结果。

拓展阅读

印象管理的策略研究

琼斯(Jones)等人提出了获得性印象管理策略的概念。它是指行为主体使他人积极看待自己的努力。这种印象管理常用于日常情境或有利情境中，能促使他人对策略使用者积极看待。具体的策略有：

1.讨好。

讨好行为是最普遍运用的印象管理策略之一，也是被研究得最多的一种技术。最初认为讨好行为本质上是一种不道德的行为，然而，有些学者却较为偏袒各种形式的讨好。他们指出，在组织中，讨好行为是一种普遍存在的有效的社会影响手段，尤其是在组织缺乏兼容性时，它能提供一种保持和谐的社会黏合剂。因此，有人把讨好行为称为“吸引力管理”。在接受了各方的意见后，琼斯又重新解释讨好技术，说它们的目的在于使自己更受他人喜欢。

2.自我抬高。

采取自我推销策略的个体，通常是希望他的目标观众能够感受到他的能力或者特质。琼斯和皮特曼(Pittman)认为，自我抬高策略是个体向目标观众表现出他们的能力与成就，好让目标观众觉得他们比较有竞争力。

3.威慑。

采取威慑策略的个体想要传达给他的目标观众一种很危险、很有权势、有影响力的形象。此种印象管理行为的施行者大多为上司、或有权力的一方，其目的主要在于希望他人能够服从、跟随自己的意见。医生也常常会采用此策略，让患者听从他的安排，听取他的治疗意见，推行他的治疗方案。

理论应用

1.印象管理在人际交往和社会适应中的作用。

印象管理是调节人际交往的重要手段，是人际交往的润滑剂，一旦你给对方留下深刻的良好印象，你就能更加容易获得别人的信任和亲密感，人际交往就可以顺畅地继续下去。所以，个体会自觉地约束自己的行为，不断地进行自我反省和自我监督，调整、改善自己的行为，使自己的行为更加符合社会角色的期望。符号互动论强调参与社会互动的人要站在他人的立场去了解别人如何看待自己，这可使人们能够有效地控制自己的社会行为，使别人感到满意。戏剧论认为，当个人在别人面前出现时，他总是试图控制别人对自己形成的印象及交往的性质。因此，在社会互动中，个体应该竭力维持一种与当前的社会情境相吻合的形象，以确保他人对自己做出积极的评价。如果能够成功地维持良好的行为，给他人留下良好的印象，这个人就会受到周围人的赞许。

拓展阅读

自我表现：如何在他人心中留下好印象

在日常生活中，由于交往的需要，我们常常有意影响别人，使别人对自己形成符合自己期望的某种印象，这对今后的交往将产生积极、有利的影响。社会交往如同戏剧舞台，每个人都在表演，努力扮演好自己的角色，以赢得别人的赞扬与尊重。如何才能在他人心中留下好印象？这需要恰当的自我表现。

自我表现是指我们在同他人交往时，有意识地表现自己好的方面，给他人留下一个自己期望形成的良好印象。

自我表现策略更多地用在初次接触的人当中。在日常生活中，许多人在新的环境中面对初次接触的人，自我表现很拘谨、不自然，有时言行不符合自己的角色身份，很难给别人留下良好的印象；而有的人的表现不符合角色的情境要求，也会给人留下不好的印象。戴尔·卡耐基总结了人们普遍喜欢且很实用的6种方法：

(1)真诚地微笑；

(2)对别人感兴趣，谈别人感兴趣的事；

(3)记住别人的名字；

(4)做一个好的聆听者；

(5)鼓励别人谈他们自己；

(6)真诚地让别人觉得他自己很重要。

2.印象管理在求职面试中的作用。

已有的研究表明，在求职面试中，那些属于内部可控归因类型的求职者更倾向于给主考官呈现一个积极的形象，在真实的招聘面试中也往往会得到较高的评价；而属于内部不可控归因或外部不可控归因类型的求职者则与此相反。可见，印象管理对求职面试和人员选拔具有潜在的影响。因此，印象管理被广泛地应用于求职面试中。应聘者可以通过巧妙地回答面试官提出的问题，包括语言的呈现和策略性行为，比如严肃认真的表情、积极帮助别人等，在短期内树立良好的形象，尤其是面试官期待的形象，从而获得自己向往的招聘结果。在严峻的就业形势下，印象管理对求职成功与否确实起着举足轻重的作用。

3.管理背景下，员工可以采用的印象管理策略有两条。

(1)降级防御策略。如果员工试图使自己对某负面事件所要承担的责任最小化或摆脱麻烦，他们可以使用降级防御策略。降级防御策略包括：①解释。即为自己的行为辩护。例如，上班迟到时解释迟到的原因，说明由于要完成其他更重要的任务而不能按时赶到公司，并且强调其他更重要的任务也是与工作密切相关的。②道歉。当找不到合理解释的时候，员工可能因为一些负面事件向上司道歉。这样的道歉通常表现得很诚恳，不仅使人感觉到他的悔恨，也表明这样的事情不会再发生了，让上司感觉到该员工确实有足够的力量去勇敢地面对一个问题并解决它。因此可以深得上司的谅解，从而降低留下负面印象的可能性。③置身事外。若员工与进展不顺利的某事不直接相关，他们可能会私下告诉上司他们曾据理力争，但被否决了，以此来推脱自己的责任。需要注意的是，这些策略并不能高频率地使用。如果给出的解释不足以抵消上班迟到的负面影响，这样的解释是徒劳的。如果道歉是经常性的，并且相同的错误还是再次出现，当你第三次道歉的时候，印象管理就不会奏效，也许结果比不道歉还要糟糕——你给上司留下了极其不真诚的印象。第三条策略同样不能经常使用，否则，你就被认为是不负责任的，总是逃避责任而不肯承担责任。

(2)促进提升策略。如果员工试图最大化自己对一个成功项目的贡献或使自己看起来比实际上更出色，可以使用促进提升策略。促进提升策略具体有：①争取名分。当员工感觉自己作出的积极成果应得到认可时，可采用此策略。即通过正式渠道，让人知道自己的贡献，或者通过非正式的渠道告诉关键人物。②宣扬。这种情况下，员工可能已经获得表扬，但是，还要让人们了解自己做的实际上比大家所知悉的还要多，影响更大。③揭示困难。该策略情况下，员工认为自己必须克服个人(健康或家庭)或组织(缺少资源或合作)障碍以完成任务，试图让人们知觉到自己是在克服了重重障碍后取得成绩的，因此，更值得表扬。④联合。即员工确保适当的事件被看见并与适当的人在一起，这是为了让人知觉到自己与成功项目密切相关。

上述策略有助于构建认识印象。从员工角度来说，他们的动机不一定是为了促进晋升和增加薪酬。有研究表明，印象管理可能激励员工的组织公民行为(如为部门和组织的利益作出超越平常要求和报酬支付范围的行为)。换言之，动机可能是为了让人感觉不错(印象管理)，而不是为了将事情本身做得更好(组织公民行为)。近期研究表明，所用的特定印象管理策略依赖于情境(如招聘面试、绩效评估或培训)。因此，管理者应该意识到，在评估员工时，管理者的知觉可能被员工所操纵。同样，这些印象管理的方法也能够积极地被利用，如和客户保持良好的关系。

应用案例

王经理是某公司人力资源部的负责人，作为面试官，经常参加各种面试。他发现有经验的应聘者总是会充分利用第一印象。他们懂得第一印象在很大程度上决定了一个人对对方是喜欢还是讨厌，所以，在面试之前，他们都会好好地打理妆容，衣着得体、精神饱满。按照一般的面试流程，首先是自我介绍。在这个过程之中，有经验的应聘者会对自己实行良好的自我监控，展示自己最好、最精神、最自信的一面。尤其在群体面试或者无领导讨论中，更是如此，他们会适时地发表自己的见解，对自己发表见解的内容在时间上也有较好的控制，并通过对他人的观察适时调整发言。他们看上去像是训练有素的应聘者，面试官往往很难观察到他们最真实的一面。当王经理问及他们过去的工作经历时，他们会侃侃而谈自己过去的成功经历，有时候对工作难度会做些渲染，而对自己的工作业绩也可能有些夸大，给人一种对工作极其敬业的感觉，甚至听起来常常让人肃然起敬。同时，他们还会掩盖一些不太好的小动作或不良情绪。

这些有经验的应聘者简直就是高明的演员，他们在应聘过程中就是在自我表演，在展现自信的同时有意识地隐藏自己的桀骜，展示自己强有力一面，并能够有所节制，适时表现出谦虚好学的精神。让面试官能够觉察出，他不仅有实力，还有谦虚好学的精神与态度。

他们对每个要点都把握得很好。更厉害的是，他们在面试的时候，有对自尊的清醒认识，他们深刻认识到这只是求职，不是卖身。他们认为自己是可以给公司创造价值的，公司也不是白白给他们发工资的。给人良好印象但不必卑躬屈膝，而是不卑不亢。这些更是一种可贵的精神品质。王经理常常困惑，他们难道真的就是这样的人才，是公司需要的，还是仅仅对面试技术研究得比较透彻？

点评: 应聘者常常利用印象管理应对面试。企业应该设法防止考官被应聘者的印象管理所利用。因此，企业面试应该注意以下几个问题：一是采用严格标准选拔和培训面试官。在招聘面试中，一般经验丰富的面试官会比经验较少的面试官更有可能鉴别出应聘者有利和不利的印象管理，选出适合组织需要的员工。招聘过程中，面试官要避免“成功就在0.5秒”、第一印象、晕轮效应等现象，从不同视角做出相对客观、公正的评判。二是，坚持把组织全员胜任力和职位胜任力作为选拔的核心标准。某企业的HR曾经和我讲过这么一个例子，在招聘中，他们通过面试录用了一位专业技术非常优秀的应聘者，正是他们急需的专业性人才。可是录用半年后，研发部门的领导向人力资源部抱怨说，这位人才专业技能很棒，但就是不服从纪律，经常迟到早退。

先入为主的影响

——第一印象

在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服装等形成的印象。第一印象常常成为知觉中的心理偏差，在管理实践中，因第一印象容易在用人上造成失误，所以，管理者既要重视第一印象，又要尽量避免因第一印象而造成的认识上和用人上的失误。

理论介绍

知觉过程中，第一次留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应，即第一印象效应，也叫首次效应、优先效应或首因效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会知觉过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知所产生的影响。第一印象比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强，持续的时间也较长。

当然，第一印象也不是固定不变的。与其他的记忆信息一样，第一印象也会随着时间的推移而慢慢淡化。如果我们给别人留下的是好的印象，我们就要努力保持自己的作风和态度，维护这种印象。而如果我们给别人留下了糟糕的第一印象，那么就要正视自己的缺点，努力提高自身素质和改善形象，争取彻底改变这种不利局面。

第一印象的淡化多发生在长期没有来往的情况下，或者是遇到了其他留下更深刻印象的人的情况下。比如老板对某个员工A的第一印象很差，员工A辞职多年以后，这个老板在这些年里陆续雇用了水平更差的员工B、员工C……当员工A重新出现在老板眼前时，他当年给老板所留下的第一印象就会变得十分模糊。

还有一部分人通过努力，颠覆了别人对其原先的印象，这种通过改变给人带来的新印象往往比第一印象要深刻得多。第一印象的转变往往富于戏剧性，分多种情况。

第一种情况，当事人有意或无意地经过自身的改变或者努力之后，做出了惊人的举动，这个举动与此人之前的性格大相径庭，使人“刮目相看”，从而彻底扭转了之前给人的第一印象。这就是所谓的“咸鱼翻身”。

第二种情况，就是当事人的典型特点是内敛、自信、深不可测。他们往往容易给人留下错误的第一印象。属于一开始得不到重视的那一类。等到真正的考验来临的时候，这类人才会毫不吝惜地发挥和展现出他们丰富的经验、精湛的技艺、高度的水准以及挽救危机的能力。这类人往往会使周围的人认识到第一印象的肤浅和愚蠢。这就是所谓的“不鸣则已，一鸣惊人”。

第三种情况，随着人们生活节奏的加快以及交际圈的扩大，绝大多数人都借助网络等通信手段来与陌生人接触和交往。在这种情况下，第一印象通常不是面对面地产生的，难免会产生偏差。研究表明，大部分人会有意识地在网络隐藏自己现实中会给人留下普遍印象的那一面，以寻求某种从未体验过的平衡。即，越是自卑的人在网络越有表现欲，越是有文化的人越喜欢在网络假装一问三不知，更有一部分人喜欢通过网络改变自己的年龄和性别。这种所谓的“第一印象”，往往不堪一击，在真实生活中彼此见面的那一刻起，就会自行瓦解。

研究支持

有心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做30道题，并且都是做对一半。但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。那是因为前期获得的信息比后来获得的信息影响更大，对人们的决策能产生更重要的影响。最初印象有着高度的稳定性，后继信息甚至不能使其发生根本性的改变。

拓展阅读

为自己的面孔负责

美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒地责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生面孔负责时，林肯说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”虽然林肯以貌取人有失偏颇，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，因而应通过提高自身修养来整饰自身形象，为工作的顺利开展奠定基础，搭好台阶。

理论应用

1.人际交往中如何树立良好的第一印象。

(1)衣着整洁，讲究仪表。别人对你的第一印象往往是从外部形象开始的，所以衣着、仪表很重要。要穿着得体、整齐和干净，保持良好的精神状态。

(2)举止得体，虚心求教。表情、举止也是第一印象的重要来源，因此，学会用友善的目光和亲切的微笑与人说话。这是建立良好的第一印象的秘诀之一。

(3)守时守信，待人真诚。遵守时间，讲究信用，给人以值得信赖的感觉。这是做人的一种美德。

2.管理者上任如何利用第一印象。

每一位管理者在新官上任后都会遇上一些问题，比如如何让下属信服，很多人都会选择在上任后做几件事情证明自己。俗话说：新官上任三把火。管理者必须拥有令人信服的技能，或掌握一技之长，这一技必须是这个团队的主要技能。作为管理者，不必样样超人，做一个待人诚恳的好组织部长，同样是一个好领导。现代社会化大生产分工精细，每个团队的领导根本不可能拥有让团队所有成员佩服的各项技能。在初期，新官可能会身陷琐事，像个保姆，在这个阶段，要尽快梳理，让各部门尽早走上正轨，抓主线做到“纲举目张”。中后期避免事必躬亲，这一段时间逐渐从“保姆”转化成“教练”，定期与队员一起了解、探索今天的事情，创造明天的业绩。

应用案例

陈浩刚刚上任某广告公司的设计总监。在第一天与部门员工见面的时候，陈浩迟到了。为了体现自己的庄重，陈浩特地穿上深色西装，打了领带，穿上皮鞋，头一天还特意去理了发，剃了一个非常正式的发型。但当他出现在部门会议上时，他发现该部门员工个个都是简单随意的着装配上各种有个性的发型，穿着运动鞋或休闲鞋，他的装扮显得与大家格格不入。

在接下来的就职演讲中，陈浩为了让大家对自己产生敬佩心理，他慷慨激昂，首先回顾了自己在原来公司的辉煌业绩，接着强调了该如何定标准，并提出只有高标准严要求，才能产生高效率。继而大谈如何提高工作效率，如何确保工作业绩。最后，为了帮助每一名下属理解这些理念和方法，他还强调不断监控和帮助解决下属可能遇到的各类问题，并要求大家在遇到问题时必须将面临的状况及时反馈给他。

第一天的就职演说以及部门会议，看起来风平浪静。陈浩尽管觉得自己穿着有些不合适，但是对自己的发言信心百倍。可实际上，部门员工对他的第一印象并不太好，觉得他刚愎自用、浮夸、强硬、不尊重下属。

在往后的工作中，陈浩慢慢感觉到遇到很多被动的局面，总是会有老员工故意反对陈浩的决策。陈浩不想因此破坏了和下属的关系，总是私下提醒老员工，尤其是一位名叫马飞、比他年长的老员工。可是，马飞丝毫没有改变。让陈浩着急的是，马飞的一些行为已经开始影响到部门中其他年轻员工。陈浩想开掉马飞，可是一来觉得自己刚上任就开掉老员工影响不好；二来，马飞在工作上没有什么明显的错误，他只是常常与陈浩唱反调。

陈浩陷入了无限的烦恼中，如果这个事情处理不好，他往下的工作该怎么进行呢？他觉得自己的被动局面确实与留给大家的第一印象很有关系。

点评: 第一印象良好会使他人留下积极的看法，甚至即使后来表现差一点也容易获得谅解；而若第一印象不好，要改变就相当费力。案例中，陈浩没有关注穿着风格，从服饰上已经与大家拉开了距离。在就职演说中过于高调，结果事与愿违，引起员工反感。陈浩没有充分利用第一印象，不能与员工打成一片，正是他日后工作难以顺利开展的重要原因。

以小人之心度君子之腹

——投射效应

投射效应是指将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，是把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的，一个经常算计别人的人总觉得别人也在算计他，等等。

投射使人们倾向于按照自己是什么样的人来知觉他人，而不是按照被观察者的真实情况进行知觉。当观察者与观察对象十分相像时，观察者会很准确，但这并不是因为其知觉准确，而是因为此时的被观察者与其相似所导致的。投射效应是一种严重的认知心理偏差，辩证地、一分为二地对待别人和对待自己，是克服投射效应的良方。

理论介绍

心理学家罗斯做过这样的实验来研究投射效应，在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果是，48名大学生愿意背牌子在校园内走动，并且认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌的学生则普遍认为，只有少数学生愿意背。可见，这些学生将自己的态度投射到了其他学生身上。该实验揭示了投射效应的存在。

“以小人之心度君子之腹”就是一种典型的投射效应。当别人的行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为，认为别人的行为违反常规；喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，如果别人对他稍不恭敬，他便觉得别人在嫉妒自己。

一般来说，投射效应的表现形式主要有两种：

一是感情投射。即认为别人的好恶与自己相同，把他人的特性硬纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜欢某一事物，跟他人谈论时，话题便总是离不开这件事，不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。引不起别人共鸣，就认为是别人不给面子，或不理解自己。最典型的例子就是祥林嫂常常在别人面前说儿子毛毛是很听话的，开始别人还感兴趣，久而久之，没有人愿意听她的故事了，而祥林嫂自己，则始终处于感情投射的境地。

二是认知缺乏客观性。比如，有的人对自己喜欢的人或事越来越喜欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点越多。因而表现出过分地赞扬和吹捧自己喜欢的人或事，过分地指责甚至中伤自己所厌恶的人或事。这种认为自己喜欢的人或事是美好的，自己讨厌的人或事是丑恶的，并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美化或丑化的心理倾向，失去了人际沟通中认知的客观性，从而导致主观臆断并陷入偏见的泥潭。比较典型的例子是很多妈妈看自己的孩子和婆婆看媳妇时，常常会陷入这样的认知。比如，现实中有的妈妈谈及自己的孩子是多么优秀和完美，甚至把自家的孩子看成天下最聪明的孩子；有的婆婆说起自己的媳妇，常常指责媳妇满身缺点，甚至一无是处。

拓展阅读

自己喜欢的别人未必喜欢

《庄子》中有这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多男子”，尧都辞谢了；华封人说：“寿、福、多男子，人之所欲也；汝独能不欲，何邪？”尧说：“多男子则多惧，富则多事，寿则多辱。是三者，非所以美德也，故辞。”人的心理特征各不相同，即使是“福、寿”等基本的目标，也不能随意投射给任何人。但在日常生活中，我们却常常错误地把自己的想法和意愿投射到别人身上，误以为自己喜欢的，别人也喜欢。赠送礼物的时候总是选自己喜欢的物品；父母总喜欢为子女设计前途、选择学校和职业…… 都是类似的故事。

研究支持

苏富忠对投射进行了研究，他认为投射是人们把自己的某种观念置于相应外部对象的操作过程。投射具有六个方面的特点：第一，在不同人不同投射的异同关系维度上，投射具有共同性与个别差异性相辅相成的特点。一方面，投射是一个普遍存在的操作过程，因而概括了共同性；另一方面，不同人的不同投射又有不同层次和维度的特殊规定性，具有相应的差异性。第二，在意识控制水平的维度上，投射具有自发性与自觉性相辅相成的特点。第三，在所投射的观念与被投射的对象之统一程度的维度上，投射具有真理性与谬误性相辅相成的特点。第四，在所投射的观念结构的维度上，投射具有系统性与个别性相辅相成的特点。人投射到对象上的观念，有的是个别的，这种投射与其他投射没有什么逻辑联系，有的投射有系统的结构。第五，在所发挥的作用的维度上，投射具有根据性与导向性相辅相成的特点。人们把自己的观念投射到外部对象上，这种投射在后继的生活行为中发挥着重大的作用。第六，在存在的时间维度上，投射具有稳定性与变异性相辅相成的特点。从个体心理的角度看，人们的主观世界是一个由无到有、由简单到复杂的不断建构、发展的过程。

苏富忠了还研究投射的分类体系，他提出投射的分类体系是以投射的经验和相关研究为基础，以一定的投射观为理论前提，以投射概念为被分对象和最高属概念，以内涵分类为主导方法而建构起来的，以投射的要素类型为第一层次，统一着不同亚层次类型而建构起来的体系。

这个分类体系的具体构成如下：

第一，内容型投射。是以所投射的内容为标准，对投射进行要素分析的分类而得到的要素型投射。人的各种观念都可以是投射的内容。

第二，感知投射。是人把自己的感知觉投射到相应外部对象上去的内容型投射。人的外感觉是外部对象信息的刺激与外感觉分析器统一而形成的感觉。感觉发生在人的感觉器官中，是一种自知的观念。但在相当长的历史时期内，人们不自觉地把它投射到刺激感官的外部对象上，并认为这种感觉是对象所固有的某种“质”。

第三，语言投射。是人把自己的语言投射到相应外部对象上去的内容型投射。语言是经代换思维建构起来的形象与意义统一的心理工具，有具象语言与符号语言之分。

第四，理论投射。是人把自己习得或创造了的理论投射到相应外部对象上去的内容型投射。主要有本质与现象投射、世界观投射、自然科学理论投射、社会科学理论投射之分。

第五，意向投射。是人把自己的意识倾向投射到相应外部对象上去的内容型投射。意向是人们心理上期求的、具有特定方向和目标的观念，包括需要、目的、理想、价值观等。人们把自己的意向投射到外部对象上去，使相应外部对象“具有了”符合人意向的“特性”。意向投射包括需要投射、目的投射、理想投射、价值观投射等。

第六，情感投射。是人把自己的某种情感投射到相应外部对象上去的内容型投射。文学创作中的移情，就是一种情感投射。“人逢喜事精神爽”、“月到中秋分外明”，就是良好心境外向投射而形成的感受。

第七，对文化成果的投射。是人们把自己的某种观念投射到对象文化之上的对象型投射。人创造的对象文化成果多种多样，主要有制度文化、客观精神文化、物质文化。相应地，对文化成果的投射可分为对制度文化的投射、对客观精神文化的投射、对物质文化的投射。

理论应用

1.克服投射效应，正确评价他人。

在管理实践中，评价下属，或者评价应聘者，都应该克服投射效应。

如果评价人把自己的某种品质、性格、爱好投射到甚至是强加到被评价者身上，以自己为标准去衡量被评价者，就会使评价的客观性大打折扣，最终使评价结果产生误差。因此，在管理实践中，招聘方对应聘者的评价以及上级对下级的评价、商家对顾客的认知，都要克服投射效应，辩证地、一分为二地去对待别人和对待自己。

2.投射效应与市场拓展。

投射效应也被称作假定相似性效应。企业在市场拓展时，就可能受这种效应影响而带来损失，应给予关注。在产品投入新市场之前要做相关的本土文化等特征的调查，更加正确、详细地了解和掌握消费者需求。例如，芭比娃娃在日本刚推向市场的时候，商家把洋娃娃想象成小女孩希望自己长大以后的形象，因此做成大大的胸部、长长的腿，还有蓝色眼睛。而实际上，这并未受到日本小女孩的青睐，因此销售不佳。后来公司修正了芭比娃娃胸部和腿的尺寸，并将原来的蓝眼睛改变成咖啡色眼睛。结果，两年内卖出了近200万件芭比娃娃。在这个案例中，商家开始遭遇的失败正说明了投射假定是错误的。日本小女孩并不是商家那样想的。

市场拓展要避免投射效应，不要想当然，要用事实说话，重视市场调查，避免不必要的损失。

3.投射效应在测评中的应用。

由于人们存在心理防御机制，在面对他人提问时常常会言不由衷。比如上级询问下级工作是否努力，面试官询问应聘者为什么到我们公司应聘等情况下，被提问者皆有可能说假话。这为自我评价和素质测评提出了挑战。利用投射原理，采用投射测试可以一定程度上避免人们的心理防御机制。投射测试是指向受测试者提供意义比较含糊的刺激情境，让其自由发挥，分析其反应，然后推断其个性特征。这是一种将测试目的隐蔽化的有效方法。由于其间接性，测量的效度得到了保证，尤其是表面效度，得到很好的控制。

应用案例

雀巢公司刚推出速溶咖啡时，市场销售情况非常不好。为了找出销售不佳的原因，公司对雀巢咖啡与市场领导者麦氏咖啡的产品进行了认真的对比分析，没有找到答案。最后他们请来心理学家对消费者的购买行为进行研究。研究人员做了如下试验：

研究者打印了两份超市的购物清单，两张清单购买的货品相比较，唯一的差异就是一张买的是传统的麦氏咖啡，一张买的是雀巢速溶咖啡。研究者请受访者通过这两张购物清单来描述拿着这两张清单的家庭主妇的形象，结果是大部分的受访者把买了麦氏咖啡的人描绘为一个勤快的主妇，而把买了雀巢咖啡的人描绘成一个懒惰的主妇。

原来问题的答案是在人们的潜意识里，用速溶咖啡给丈夫做咖啡的都是懒媳妇——这种潜意识决定了家庭主妇们不愿意购买速溶咖啡。

于是，雀巢公司迅速采用对应的广告策略，向消费者传递速溶咖啡给忙碌的上班族、给匆匆出门的丈夫和太太带来了优质生活，从而逐步改变了人们原来的潜意识印象。

点评: 人们的动机有的时候很复杂，它存在于潜意识而不被别人甚至自己所发现。在该案例中，如果直接询问顾客：你为什么不买速溶咖啡而更愿意购买传统咖啡，也许顾客不能给予准确的回答，也许他们会回答说这只是习惯。由于研究者采用了间接的观察法，而不是直接询问，因而得以很好地将人们的潜意识，也就是复杂的动机明示化。该案例说明：通过投射技术，可以从人的某些行为中，得到人们潜意识中的信息。

得与失的认识差距

——展望理论

在很多情况下，决策面临的都是不确定的情形。这种情形之下，人们会如何决策？来自于心理学研究领域的综合洞察力——展望理论，对于不确定情况下的人为判断和决策，做出了突出贡献。

理论介绍

2002年诺贝尔奖获得者卡恩曼(Kahneman)与其合作者特沃斯基(Tversky)提出了展望理论，试图描述个体在风险决策过程中的行为现象。展望理论将决策过程分为两个阶段——编辑阶段与评价阶段。在编辑阶段，对备择选项进行初步分析，将不同的备择选项按中性的参照点区分为损失和收益，参照点通常与当前的财产有关，但是会受到备择选项的表述以及决策者期望的影响；在评价阶段，对经过编辑的备择选项进行评价，选取拥有最高价值的那个备择选项。展望理论的价值函数与参照点假设对于一些决策实验结果与现象有很好的解释能力。

展望理论通过一系列的实验观测，认为人在不确定条件下的决策选择，取决于结果与展望(预期、设想)的差距而非结果本身。即，人面临不确定性决策时，常常会在心里预先设定一个参考标准，然后权衡每个决策方案的结果与这个参考标准的差别。例如，一个人预期设定标准是能得到奖金1000元，当他的决策让他得到奖金1000元，他会觉得没什么；若他有办法得到多于预设的1000元，多数人会审慎地考量这个决策带来的风险，以免失去预期回报；如果相反，即他有另一个比较安全，但让他少得200元奖金的办法，那多数人会宁可冒较大风险，以获取预期回报。这比较符合心理学观察结果，能比较写实地描述一个人在风险决策(如金融投资)时的心理。此理论引申的三个基本结论是：(1)大多数人在面临获利的时候是风险规避的；(2)大多数人在面临损失的时候是风险喜好的；(3)大多数人对得失的判断往往根据参考点决定。

拓展阅读

赌客信条

在《赌客信条：你不可不知的行为经济学》一书中，作者将展望理论归纳为以下几点：(1)确定效应：个体处于收益状态时，多数人是风险厌恶者。也就是说，当确定可以获得收益时，人们往往不会冒险。(2)反射效应：当人们处于损失状态时，多数人是风险偏好者。也就是说，当面临失去时，多数人倾向采取冒险行为。(3)损失规避：多数人对损失比对收益更敏感。也就是，人们更加不愿意失去，而对于得不到什么，尚能够忍受。(4)参照依赖：多数人对得失的判断往往由参照点决定。(5)禀赋效应：同样一件商品，一旦人们拥有这件商品，相对于还未拥有的人而言，会对此商品估一个更高价。这大概可以解释为什么买第二辆车的人比买第一辆车的人有更强烈的购买动机。

研究支持

张玮、成龙认为卡恩曼和特沃斯基验证展望理论的实验基础是中等金钱回报，但是，这些实验并没有定量考虑决策者本身所拥有的财富值对于决策的影响。另外，展望理论仅仅对于决策者认为是收益或者损失的金钱进行了研究，而那些金额非常小的没有被决策者当成收益或者损失的部分，则没有纳入价值函数的考虑范围。因此，无法根据展望理论来推论一个富豪对于1000元或者一个普通人对于1元钱的风险偏好是怎样的。于是，他们提出了风险损益率模型。具体包含三个要点：第一，对价值的判断。基于当前财富，评价的横坐标是财富改变的相对量，即相对改变率，也称为损益率，而非展望理论和效用理论所使用的绝对改变量。损益率这一概念的提出，使得不同财富水平的个体的决策结果可以在同一个框架下进行分析和解释。第二，在编辑阶段，个体在决策时不仅会考虑中性参照点，也会参照收益点和损失点，低于收益点的收益并没有被认为是收益，而只是没有损失，同样，高于损失点的损失也没有被视为损失，而只是没有收益。由中性参照点、收益点和损失点将结果空间分割为四个部分：收益区域、非收益区域、非损失区域和损失区域。当损益率和可能性达到一个临界点，该备择选项就会被认为会发生并值得考虑，即落入收益区域或损失区域；而当损益率高于某个临界点或损益率和可能性低于某个临界点时，该备择选项则会被认为不太可能发生或者不值得仔细考虑，即落入非收益或非损失区域。当备择选项落在收益区域或损失区域时，个体的决策判断原则与展望理论和效用理论相同；当备择选项落在非收益或非损失区域内时，决策的价值函数的凹凸性发生反转，表现出对收益的风险追求和对损失的风险规避，这部分是展望理论没有纳入考虑范围的部分。第三，个体的收益点越大或者损失点越小，说明其越趋风险偏好；反之，则越趋风险规避。

他们采用的是实验研究方法，实验采用纸笔测验的方式进行。实验材料使用实验指导语为封面的小册子，每页包含不同的实验处理。不同被试的实验材料中问题的顺序随机设计。实验时首先由主试宣读指导语，解释实验内容，然后要求被试独立作答，填写人口统计变量，回答实验问题，结束后统一回收。实验开始时收集被试的平均每月花销情况，作为被试可支配或拥有财富水平的一个指标。

研究结果显示，在四种情境中，随着损益值的增加，被试没有一直选择确定选项，也没有一直选择风险选项，这说明被试表现出了从风险偏好转向风险规避(收益情境)或从风险规避转向风险偏好(损失情境)的反转。该结果表明，在个体对决策选项进行编辑并依此进行决策判断时，除了一个决定选项是损失还是收益的中性参照点即零点之外，在损失和收益阶段还分别存在两个风险偏好反转的拐点，即我们定义的收益点和损失点。而在损失情境下，被试会先倾向于选择确定选项，当损失值增加到一定程度后，才转为偏好风险选项。同样，对于损失情境下的高风险和低风险的损失点进行的配对样本T检验，结果也显示出显著的差异(t=3.744，p＜0.01)。因而可以推断，收益点和损失点会受到概率水平的影响。将被试的月均开销与四种决策情境下的结果进行相关分析，相关系数均为负数，且显著。即月均开销越高，则收益点的值越大，损失点的值越小，意味着个体的财富水平越高，其对小额的收益越不在乎，而去追求有风险的大收益；同时也可以更大程度地容忍小额的损失，而去追求有风险的没有损失。这说明风险偏好的反转点会受到个体财富水平的影响。根据上述实验结果，可以认为，风险损益率模型在解释较高概率和确定概率的收益问题上，能突破展望理论所不能解决的一些局限。

理论应用

1.展望理论在金融创业融资决策中的应用。

曾照英、王重鸣提出感知风险与客观风险是两个不同的概念，真正影响决策的是感知风险。比如消费者决策，影响其决策的就是感知风险。创业融资决策行为本质上也是一种风险决策行为，因此，企业家融资决策中也是以感知风险为决策依据的。在客观风险相同的情况下，决策者决策所依据的总体感知风险存在多样性，往往偏离客观风险。在创业融资过程中，系统风险主要包括利率风险、购买力风险、汇率风险，非系统性风险主要包括估价风险、融资失败风险、关联融资决策失败风险、低流动性风险、缺乏多样化风险、缺乏灵活性风险、失去控制权风险等。企业家根据上述风险对应的感知风险进行融资决策。

2.用展望理论解释消费者满意与忠诚的非线性关系。

邹德强、赵平、李飞对手机、台式电脑、笔记本电脑三个产品类别的用户满意度指数进行了调查，他们发现，顾客满意对忠诚的影响表现为非S形的非线性函数形式，曲线中间部分陡峭而两端平坦。这意味着随着满意度从低到高的变化过程，满意对忠诚的正向影响先增强后减弱，这种趋势正是与展望理论模型一致的。

应用案例

某电子煤矿机电区实行人性化管理，在全区推行少罚多奖政策，调动了员工的生产积极性。

针对全区员工构成较复杂的实际情况，机电区管理者采取谈心、家访等形式，了解员工家庭状况和思想状况，做到员工有困难及时帮助。在生产工作中，对员工工作中出现的失误，不是一味的罚款，而是耐心地说服教育，做到不罚款或少罚款。为调动员工的生产积极性，他们对工作中有突出贡献的员工还实行嘉奖政策。运转班A小组提升原煤创出高标，区里给该小组成员颁发奖品，并号召其他小组向他们学习，在全区兴起了劳动竞赛的高潮。由于该区工作措施得力，各项工作任务出色完成。不仅如此，表现优秀的员工也层出不穷。小B就是其中一个突出的代表。

一天晚上9时左右，提升机缓缓地向井口移动着，26名下井的工人和13名上井的工人分别坐在各自的罐笼里。毫无征兆地，突然断电，提升机悬在离井口还有963米的位置。

39名工人被突然困在井筒中，没有办法与外界联系，也没有通道能上来或者下去。井口周围围满了等待下井的职工，一种惶恐的气氛在全矿范围迅速弥漫。要是不能快速处理电气故障，39名被困职工的生命安全将受到严重威胁。处理电气故障的高手陆续来了，时间一分一秒地过去，现场气氛越来越紧张。半个小时过去，技术人员终于找到故障点。排除故障需要立即更换一个调闸模块，可这个模块几天前被调用到别的矿上去了。如果从其他矿井调用模块，最快也要两个小时。最快的办法是改变外部控制线，但同时需要改编提升机程序。提升机程序是煤矿所有电控中最复杂的，也是所有提升机电控厂家技术保密的核心。现场的人不要说改写程序，连能看懂程序的都是少数。关键时刻，矿领导想到了小B。

更改程序对小B来说并不很难，但风险较大。出于技术保密考虑，提升机厂家一般会严禁用户更改程序，同时会申明：谁若更改程序，出了事故就由谁负责。

面对生命正在受到威胁的39名职工，矿领导果断拍板：改！仅仅几分钟时间，程序就改好了。现场欢声雷动，39名矿工安全走出罐笼。

点评: 根据展望理论，人们面对损失与收获，对待风险的态度或内心的感觉是不同的。因此，在激励员工的时候应该考虑到损失规避心理需要补偿，奖励与惩罚不具有对称性，惩罚优化了风险分担，少罚多奖具有更好的激励效果。员工行动可观测且目标业绩等于员工的能力水平时，可以实现激励最大化；挑战性目标与惩罚方式相结合的激励机制能促使员工付出更多努力，提高企业产出水平，但惩罚方式也提高了企业的薪酬成本。该案例验证了在员工的激励实践中，通过设计挑战性目标业绩，同时结合惩罚方式的激励机制，可以利用员工的损失规避心理，产生更好的激励作用。

动机与激励

人们究竟需要什么

——需要层次理论

假如一个人长期处于食物缺乏的状态，那他对食物的需求会非常强烈，此时他的意识几乎全被饥饿所占据，所有的能量、心思都用来获取食物，其他社会化程度更高的需要，比如对爱、尊重的需求都不会受到重视。可以这么说，在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，只求有食物，其他什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要，如爱、安全的需要。这就是马斯洛需要层次理论的发现。

理论介绍

马斯洛把人的需要分为生理、安全、社会、尊重、自我实现等五种从低级到高级的基本需要。

生理需要包括呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌和性。这些需要(除性以外)中，任何一项得不到满足，人的生命就会受到威胁，个人的生理机能便无法正常运转。从这个意义上说，生理需要是推动人行动的最原始的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再是激励因素。

安全需要是指人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全等。整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量都是寻求安全的工具。当然，这种需要一旦得到相对满足，也就不再成为激励因素。

情感和归属的需要包括友情、爱情、性。人人都希望得到相互的关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰等都有关系。

尊重的需要可分为内部尊重需要和外部尊重需要。内部尊重需要是指一个人希望自己在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重需要是指一个人希望自己有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的价值。

自我实现的需要是最高层次的需要，是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力。具有自我实现需要的人，常常具有这样的特点：愿意接受自己和他人，解决问题能力强，自觉性高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，具有完成与自己的能力相称的一切事情的能力。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要，所采取的途径因人而异。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

需求层次理论有两个基本点：一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现。二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应地，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和情感上的需要都属于低级需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，这些需要通过内部因素才能得到满足，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关。

研究支持

在马斯洛的需要理论中，自我实现是马斯洛理论中的核心概念。马斯洛的心理学理论，简括地说，可以称为自我实现理论。马斯洛对自我实现的人的好奇心始于大学时代。当时，他对他的两位导师尊崇备至，他希望了解和理解他们。他的好奇使他开始研究究竟是什么使这两位教授如此卓尔不群。他记录这两个人的情况，将两个人的个性进行比较，发现他们有某种共同之处。这发现使马斯洛振奋不已，于是他试图弄清楚这类人物的特性是否在其他地方也能找到。就这样，他开始了对自我实现的人的广泛研究。据他自称：“研究对象选自本人认识的一些人和朋友，以及一些著名人士和历史人物”，如爱因斯坦、林肯等都是他的研究对象。他曾对三千名大学生进行筛选，结果发现只有一名可直接作为对象，还有一二十名也许将来才能作为对象。他还想从文学作品中寻找此类人物，可惜没有发现。在研究方法上，他不主张动物实验、临床观察、实验室测试和随机抽查，而是依赖于对“朋友以及相识的人之缓慢发展的总括或整体印象”，记录其行踪、所作所为，然后再对之进行分析和描述。

他把自我实现者描述为“基本需要已得到适当的满足，又受到更高层动机——超越性动机——驱动的人；献身于某一使命、事业、工作的人；内在要求和外在使命相契合的人；把自己同工作同一化、视工作为自我之一部分的人；视工作即娱乐的人；超越了自我与非我的人。自我实现的人也有缺陷，并非十全十美。有时他们会显得顽固，也并未全然摆脱浅薄的虚荣心，有时又冷静地近于无情冷酷；他们也有罪恶感、焦虑、自责。但这些方面不带有根本性，不是出于精神病症。他们是健康、成熟的人”。这些发现使马斯洛相信十全十美的人是没有的。不过他更相信，人的潜能很大，尚需进一步开发，即使是自我实现者也是如此。总的说来，他认为自我实现的人是潜能得到较充分的发挥因而具有相当成就的人。这些人虽然现在还是少数，且大多是上岁数的人，但他相信这是人类和人性发展所能达到的状态，是人性发展的方向。

他对自我实现基本上是从五个方面来予以规定的。

第一个方面，自我实现是人的一种高级需要或处于基本需要层梯之顶端的需要。

第二个方面，自我实现是人的理想和目标。从自在的意义上说，自我实现是一种使潜能实现的趋势和需要；从自觉的意义上说，自我实现是一种追求的目标，即“希望自己越来越成为所期望的人物，完成与自己的能力相称的一切事情”。而且，自我实现需要永远不会消失，它是无限的，因而是不可超越的。换句话说，它内含了超越既成状态的意思，而超越本身是无法超越的。

第三个方面，自我实现也是一种现实的活动和活动过程。自我实现不是一个单纯的概念，而是现实的人具体地发挥潜能，去工作，去劳动，去认知，去体验。简而言之，即处理个人与他人、个人与社会、个人与自然、客我与主我的关系，使之处于合意的状态的活动。

第四个方面，自我实现在心理上表现为一种高峰体验。这是一种对自己处于发挥潜能的最佳状态的体验。

第五个方面，自我实现还是一种人生态度。在深刻地洞见了这是人的需要、是一种自然的趋势、满足了这种需要可引起更合意的主观效果即更强烈的愉悦之后，就会自觉地以此作为目标和理想，勇敢地面对生活、面对自我，做出成长的选择，积极、主动、活跃和充分地体验生活。

拓展阅读

哪种需要对你最为重要

指导语：把你对下列问题的反应作一个排列，将你认为最为重要或最为真实的反应列为5，其次列为4，依次类推，对你来说最不真实的反应列为1。

1.总的来说，一项工作对我最为重要的是：

A.工资够高，能够满足我的生活需要。

B.是否提供建立良好人际关系的机会。

C.是否拥有良好的福利待遇，且工作有保障。

D.是否给我足够的自由和拥有展现自己的机会。

E.是否根据我的业绩提供晋升的机会。

2.如果我打算辞去一项工作，很可能是因为：

A.这项工作很危险，比如没有足够的工作设备或安全设施很差。

B.由于企业不景气或筹措资金困难，因而将来可能被解雇。

C.该工作得不到社会尊重和认可。

D.这项工作不与人打交道，很少有机会与其他人进行讨论和沟通。

E.对我来说，这项工作缺乏意义。

3.对我来说，工作带来乐趣的是因为：

A.这是一项重要而具有挑战性的工作。

B.满足人们从事工作的基本要求，如丰厚的工资、宽敞的居室以及其他经济需求。

C.提供了多种福利待遇，如医疗保险、旅游休养假期、退休保障等。

D.能够发挥我所长，比如我知道自己是本公司或本专业中最优秀的工作者之一。

E.来自于工作中融洽的人际因素，也就是说，有结交朋友的机会。

4.我的工作士气受到下面因素的极大干扰：

A.前途不可预知。

B.工作成绩相同，但其他人得到了认可，我却没有。

C.我的同事对我不友好或怀有敌意。

D.无法发挥自己的潜能。

E.工作环境很差，如没有空调，停车不方便，空间和照明不充足，卫生设施太差，等等。

5.决定是否接受一项提升时，我最为关心的是：

A.这是否是一项让人感到自豪的工作，并受人羡慕和尊敬。

B.接受这项工作对我来说是否是场赌博，我失去的可能比得到的要多。

C.经济上的待遇是否令人满意。

D.我是否喜欢那些我将与之共事的新同事，并且能够与他们和睦相处。

E.我是否可以开拓新领域并做出更有创造性的工作。

6.能发挥我最大潜力的工作是这样的：

A.员工之间有种亲情关系，大家相处很愉快。

B.工作条件(包括设备、原材料以及基础设施)很好。

C.工作很有保障，不太可能被解聘。

D.我可以从个人价值被承认中感受到工作的回报。

E.我所做的成绩能得到认可。

7.如果我目前职位出现下面情况，我将考虑另换工作：

A.不能提供安全保障和福利待遇。

B.不能提供学习和发展的机会。

C.我所做出的成绩得不到认可。

D.无法提供恰当的人际交往。

E.不能提供充分的经济回报。

8.令我感到压力最大的工作环境是：

A.与同事之间有严重的分歧。

B.工作环境很不安全。

C.上司喜怒无常、捉摸不定。

D.不能充分展示自己。

E.没有人认可我的工作质量。

9.我将接受一项新工作，如果：

A.这项工作是对我潜力的考验。

B.这项工作能提供更丰厚的工资和良好的环境。

C.工作有安全保障，且能长期提供多种福利待遇。

D.新工作被其他人尊敬。

E.可能与同事建立良好的人际关系。

10.我将加班工作，如果：

A.工作具有挑战性。

B.我需要额外收入。

C.我的同事们也加班加点。

D.只有这样才能保住我的工作。

E.公司能承认我的贡献。

把你对每个问题的选择的相应分数填入表41的对应项中，然后合计每一列的分数，得到每种动机水平的总分。(注意：评分表中的字母并不总是按字母顺序排列的。)

结果解释：

5种动机水平如下：

水平Ⅰ——生理需要；水平Ⅱ——安全需要；

水平Ⅲ——社会需要；水平Ⅳ——尊重需要；

水平Ⅴ——自我实现需要。

那些得分最高的需要是你在你的工作中识别出的最重要的需要。得分最低的需要表明已经得到较好的满足或此时你已不再强调它的重要性。

表4-1 评分表

动机水平

Ⅰ

Ⅱ

Ⅲ

Ⅳ

Ⅴ

问题1

A

C

B

E

D

问题2

A

v

D

C

E

问题3

B

C

E

D

A

问题4

E

A

C

B

D

问题5

C

B

D

A

E

问题6

B

C

A

E

D

问题7

E

A

D

C

B

问题8

B

C

A

E

D

问题9

B

C

E

D

A

问题10

B

D

C

E

A

得分总计

理论应用

1.在人员管理中的应用。

员工忠诚度与其需求被满足程度成正比，将需求层次与员工管理联系在一起，才能更确切地认识到不同员工的需求，从而进行更有针对性的管理。个人需求因在工作、生活、家庭中角色不同，会有极大的复杂性，清楚自身不同角色下的不同需求，才能平衡心态，有的放矢。员工的各种需要在不同时期是不尽相同的，同一阶段各种需要的强烈程度也是参差不齐的，并且当员工的某一需要得到满足时，他就会寻求更高层次的需要。企业的管理者应对员工的需要进行细致的分析和划分，抓住员工某一阶段需求的特点，针对其最强烈的需求进行激励，促使员工产生最强的动机，从而解决激励不足的问题。当激励手段满足员工的需要时，他们的积极性被调动，领导者和管理人员只有充分掌握了员工的创新心理和能力，才能激励更多的优秀员工参与决策；给技术精、水平高、能力强的人安排重要的可独立完成的工作，才能让他们充分实现自己的价值，充分发挥创新能力。

2.在顾客满意战略中的应用。

让顾客满意是企业的重要战略，企业必须根据顾客的需求状况制定相应的营销策略。因此，企业必须了解其产品满足顾客的哪几个层次的需求，然后才能针对性地满足这些需求，才能有效地去提高消费者的满意度。在实践中，企业可以根据自身的核心竞争优势，对顾客需求进行细分，在不同需求层次销售不同层次的产品。

3.在素质教育中的应用。

虽然需求层次理论不是专为教育而提出的，但它对于我们在实施素质教育中重视学生的主体地位却很有指导意义，它的最大贡献就是解释了为什么我们在实施素质教育的过程中要充分重视受教育者的主体性，意思是指，教师必须根据学生的学习规律来选择教育方式，而不能违背它。如果不重视学生自我实现的需求，就不会重视学生的主体性，就会不让学生进行自主探索和实践，这样只能扼杀学生进行创造性学习的兴趣。充分了解学生的自我实现的需求，实际上就是尊重学生的主体性的表现。教育者将自己的作用定位于帮助学生自我实现。教育者不是认真全面的备课、甚至也不是细致深入的讲解知识，教育不是一个将自己的知识装进学生大脑的过程。教育必须重视学生的主体性，让学生自我探索、自我学习、自我实践、自我设计，而不是一味照搬照抄、死记硬背。

应用案例

高老师是一名高校辅导员，他准备离职，他对自己的朋友说，高校辅导员工作没有严格的作息时间，随时有事随时处理，24小时从无间断，面对思想活跃、身心素质以及辨别是非能力较差的学生，辅导员的身心很难得到放松。而相对于如此高的工作强度，辅导员享受的待遇目前来说却是比较低的。高老师还认为辅导员对于将来自身的职业发展没有明确的方向，不知道今后何去何从，这只是个临时岗、中转站或者是进入高校工作的踏板。而他自从从事辅导员工作后，便没有了对业务知识的系统学习时间和进修机会，以后自己一旦离开辅导员岗位必将无所适从，应该趁现在年轻，早点转行。

点评: 正如高老师所言，高校辅导员工作没有严格的作息时间界限，随时有事随时处理，24小时从无间断，面对思想活跃、身心素质以及辨别是非能力较差的学生，辅导员的身心很难得到放松。而相对于如此高的工作强度，辅导员享受的待遇目前来说却是比较低的。正是这些原因，让辅导员难以安心本职工作，因此，如何从马斯洛的五个层次需求满足高校辅导员，至关重要。

并不是越多越好

——双因素理论

激励理论的核心是研究员工的满意度。因为满意度更能激发员工的工作积极性。员工满意度的管理就是为了激发员工的工作热情，增强对组织的归属感。传统观点认为，员工对工作的满意还是不满意，是非此即彼的关系。而赫茨伯格和他的助手们在20世纪50年代末期进行的研究发现，满意与不满意其实是两个相对独立的成分。

赫茨伯格提出的满意与不满意不是同一个维度的两个方面，这是具有重要意义的。确实，对待一份工作、一个人物、一件商品，从来都是满意与不满意同时相伴，或者处于既没有满意也没有不满意的状态。

理论介绍

首先，双因素理论认为满意的另一面是没有满意，不满意的另一面是没有不满意，它们是相互独立的。这有别于传统观点。如图4-1所示。

图4-1 双因素图

20世纪50年代末期，赫茨伯格和他的助手们在美国匹兹堡地区对200名工程师、会计师进行了调查访问。访问主要围绕两个问题：在工作中，哪些事项是让他们感到满意的，并估计这种积极情绪持续多长时间；又有哪些事项是让他们感到不满意的，并估计这种消极情绪持续多长时间。赫茨伯格以对这些问题的回答为材料，着手去研究哪些事情使人们在工作中快乐和满足，哪些事情造成不愉快和不满足。结果他发现，使员工满意的因素和使员工不满意的因素实际都有其共同点，他进一步研究发现：使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的；使员工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。他把前者叫作激励因素，后者叫作保健因素。两者含义如下：

激励因素是能促使人们产生工作满意感的因素，往往能给员工以很大程度上的激励，产生工作的满意感，有利于充分、持久地调动员工的积极性；它们常常与工作内容紧密相关，并能够对被激励者的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的因素。它代表被激励者最本质的需求，只有当设定的激励活动或目标能够满足某种激励因素时，才会使被激励者产生满意感，从而产生效用价值。即使不具备这些因素和条件，也不会引起员工太大的不满意。缺乏只是使员工产生“没有满意”。

保健因素是促使人们产生不满意的因素。指与工作环境相关的因素，如公司的政策、管理和监督、人际关系、工作条件、地位安全等。这类因素的满足会使员工没有不满意，如得不到改善，则会引起员工对工作的不满。保健因素处理不好，会引发对员工工作不满情绪的产生；处理得好，可以预防或消除这种不满。但这类因素并不能对员工起激励的作用，只能起到保持人的积极性、维持工作现状的作用。

双因素理论说明了要调动员工的积极性，不仅要注意物质利益和工作条件等外部因素，更重要的是用一些内在因素来调动他们的积极性。

有些行为科学家对赫茨伯格的双因素理论提出质疑，有人做了许多实验试图证实该理论，但是未能成功。有的行为科学家批评赫茨伯格采用的方法，人们总是把好的结果归结于自己的努力而把不好的结果归咎于客观条件或他人身上，问卷法没有考虑这种归因心理。

他们还指出被调查对象的数量和代表性都是不够的，事实上，个体差异非常明显，对激励因素和保健因素的反应是不相同的。甚至有学者提出，高工作满足不一定就会产生高度的激励，乃至带来高绩效。许多行为科学家认为，不论是有关环境的因素或工作内容的因素，都可能产生激励效果和作用，这两者并没有这方面的区别。

拓展阅读

物质需求满足是不能持久的

双因素理论促使企业管理人员注意工作内容方面因素的重要性，特别是他们同工作丰富化和工作满足的关系，因此是有积极意义的。赫茨伯格告诉我们，满足各种需要所引起的激励深度和效果是不一样的。物质需求的满足是必要的，没有它会导致不满，但是即使获得满足，它的作用往往是很有限的、不能持久的。要调动人的积极性，不仅要注意物质利益和工作条件等外部因素，更重要的是要注意工作的安排，量才录用，各得其所，注意对人进行精神鼓励，给予表扬和认可，注意给人以成长、发展、晋升的机会。随着温饱问题的解决，这种内在激励的重要性越来越明显。

研究支持

双因素理论虽是动机理论，然而它在广告、市场营销领域也受到重视。陈谦认为，销售商应该尽最大努力避免影响购买者的各种不满意因素，这些因素可能是不符合要求的产品使用手册或不好的产品维修服务政策；生产商也要仔细识别消费者购买产品时的各种主要满意因素和激励因素，并对此深加研究。可见，在营销过程中，各种因素都可能成为激励消费者动机的因素。科特勒注意到了促进消费者行动的各种因素，并对之有所区分，而且强调满意因素对消费者影响最大。科特勒是为数不多的将双因素理论用于说明消费者动机的学者，他的理论对我们在广告市场营销领域借鉴双因素理论很有启发。

钱敏、余猛将该理论应用于顾客满意研究，提出顾客满意的双因素理论，以顾客的期望为临界点，区分满意度保健因素和满意度提升因素。满意度保健因素是导致顾客产生不满意的因素，即若顾客期望得到的产品或服务特性和过程不能得到满足，则导致顾客不满意。例如，产品质量不符合合同规定的技术要求，延期交货，未能提供顾客要求的技术支持和售后服务等。满意度提升因素，导致满意感的内在和外在因素，即顾客未曾期望到的产品或服务特性和过程，则导致顾客满意度的提升。例如，产品的质量超过合同规定的技术要求，给予顾客奖励与顾客经常接触，提供超越顾客期望的技术支持和售后服务。

理论应用

1.双因素理论对调动员工积极性方面的应用。

双因素理论对如何调动员工积极性方面具有借鉴作用。激发员工的积极性可以分别采用两种基本做法：一是针对工作任务的满足，是从工作本身或工作过程中体会到满足感。员工学习到工作所需要的新的知识和技能，产生兴趣和热情，并具有充实感、价值感和成就感。因而可以使员工感受到工作带来的内在激励，从而提高工作积极性。虽然这种激励措施的效果不能立竿见影，但是员工的积极性一旦激励起来，就能够持久，所以管理者应该充分注意运用这种方法。二是针对工作以后的间接满足，这种满足不是从工作本身获得的，而是在工作以后获得的。例如晋升、授衔、嘉奖或物质报酬和福利等。间接满足在调动员工积极性上存在一定的局限性，常常会使员工感到结果不确定且与工作本身关系不大而忽视它。

借鉴这种理论时，不仅要充分注意保健因素，避免员工产生不满情绪；同时也要注意利用激励因素，因为后者是能够激发员工工作热情的真正因素。如果只顾及保健因素，只能让员工没有不满意，暂时没有什么意见，是很难真正激发员工的积极性、主动性、创造性的。

双因素理论还可以用来指导奖金发放。当前，我国很多企业为了避免矛盾，发放奖金常常是平均分配，奖金数额不与部门及个人的工作成果相联系，久而久之，奖金就会变成保健因素，起不了激励作用。

双因素理论的科学价值，不仅对搞好奖励工作具有一定的指导意义，而且对如何做好人的思想政治工作提供了有益的启示。该理论告诉我们，不应把调动员工积极性的希望仅寄托于物质鼓励方面。工作上的满足与精神上的鼓励相结合，将会更有效地激发员工的工作热情，因此在管理中，应特别注意处理好物质鼓励与精神鼓励的关系，充分发挥精神鼓励的作用。

2.双因素理论对员工队伍建设的启发。

双因素理论作为一种重要的激励理论，在员工队伍建设中的运用，应该坚持以下原则：

(1)保健因素与激励因素并重的原则。应首先创造必要的保健因素，为员工提供好的工作条件和环境，为他们的工作给予较好的报酬。同时，应该充分把握工作中的激励因素，因为员工更看重工作自身的价值和工作中获得的自我实现。增加工作本身的吸引力，发挥他们的才能，建立完善的机制，以便持久、有效地激励员工，增强员工对工作的认可度和喜爱度，树立荣誉感，激发其内在的工作动力。

(2)保健因素与激励因素相互转化的原则。在双因素理论的实践运用中，保健因素也具有一定的激励作用，激励因素同样具有一定的保健作用，在一定的条件下，两者可相互转化，转化的关键在于是否与工作特征相联系。例如，员工工资、奖金等福利待遇，平均分配不与个人工作业绩挂钩，就纯粹是保健因素，起不到激励作用；如果福利待遇与工作业绩挂钩，就会显示激励效果。在员工表彰上若标准不严，表彰变成论资排辈，荣誉激励这个激励因素就会演变成保健因素，发挥不了作用。

3.运用双因素理论做好员工队伍建设的对策。

大多数企业的员工队伍建设中影响员工队伍的保健因素主要为环境(人际关系)、薪酬、职业文化三个方面，激励因素主要为工作设计、发展、成长和认可四个方面。

(1)建构适宜的环境，提高员工的社会地位。员工的环境建设体现在以下四个方面：社会环境，大环境的建设是一个导向，要重视员工队伍的建设，通过相关的文件和具体措施营造一个重视、关心、培养员工的好氛围，使他们安心；工作环境，企业要提供给员工必需的办公场所和设备，如电脑、打印设备和会议接待室等，方便员工的工作；人际环境，加强员工队伍中人员的沟通、情感交流，多在系统内组织一些联谊活动，使他们真正成为一个团结的整体、友好的群体；生活环境，要注意对员工家庭的照顾，采取积极措施解决他们迫切的生活需要，如住房、子女入学、老人的照顾等问题，解除他们的后顾之忧，使他们安心于本职工作。

(2)建立绩效工资制，给予合理的薪酬。员工的岗位任职和绩效应作为员工薪酬的重要依据，收入与绩效贡献、责任挂钩，充分发挥薪酬保健和激励作用。员工的薪酬制度首先要公平，建立科学、客观准确、完善的评价标准，要能够体现员工在行为及成绩方面的不同，分出不同的层次。其次要注意相对报酬，可加大员工奖金津贴的相对比重，建立绩效工资制，以员工工作态度为依据，以工作实绩为标准，最大限度地发挥薪酬激励的作用。

(3)建设员工为本的职业文化。职业文化是员工价值取向、行为准则及行业规范等的综合体现，它会形成一种同心力、凝聚力。首先要明确员工的职业使命，形成格言或座右铭，建立核心价值观，融入岗位工作理念。

(4)专业发展，做好工作设计激励。按照双因素理论，当工作中包含了挑战性、责任感、成就感、自觉性和发展可能性等因素时，才会产生对人的激励，一个人的工作绩效更主要地取决于工作中是否包含了激励因素。因此，首先是要做好员工的个人目标设定，个人目标与组织发展目标一致时，会促进个人发展并促进个人关注组织发展。企业既要发挥组织作用，也要发挥员工的个人作用。如在集体目标的制定时，要让员工参与，充分采纳员工的意见。其次是员工工作专业化。根据员工的专业背景、兴趣、工作能力等，术有专攻，让他们分别从事能够发挥自己特长的工作，并成为某方面的专门人才。

(5)优化发展渠道，做好晋升激励。双因素理论认为，同工资、福利待遇等保健因素相比，员工的职业发展更能激发员工的积极性和潜能。建立独立的员工职称评定系列，职称评定标准要反映员工的工作状况，员工本职工作的成绩能在职称评定上得到认可，要做到员工队伍的职称晋升比例不能低于其他群体。在员工的发展上，要引入竞争机制，按照“公开招聘、平等竞争、择优聘任”的原则，广开发展出路，把员工作为企业后备干部的“蓄水池”，为他们的成长、发展创造良好的环境。

(6)实行“学分制”选学培训，做好成长激励。培训是建立一支职业化、专家化员工队伍的必要举措，同时也是员工自我成长的需要。企业要根据员工工作的特点，结合职业发展规划，制定他们的进修培训计划，并为他们设计个性化的培训内容。可建立“学分制”选学培训，在规定时间内明确学分和学时，按照“学为所需，学有所获，获有所用，用有所成”的原则，以菜单式服务与学分制管理模式实施员工培训。有目的、有计划、有步骤地组织业务培训、进修学习，使他们能在短期或长期的学习中提高，满足他们提升人力资本价值的期望，满足其自我发展。

应用案例

助理工程师赵一，名牌大学毕业，毕业后工作已8年，于4年前应聘到一家大厂工程部负责技术工作。赵一工作勤恳负责，技术能力强，很快就成为厂里有口皆碑的“四大金刚”之一，名字仅排在厂技术部主管陈工之后。然而，其工资却同仓管人员不相上下，一家三口尚住在刚进厂时住的那间平房。对此，他心中时常有些不平。

厂长张二，一个有名的“识才”的老厂长，“人能尽其才，物能尽其用，货能畅其流”的孙中山先生名言，在各种公开场合不知被他引述了多少遍，实际上他也这样做了。4年前，赵一来报到时，厂门口用红纸写的“热烈欢迎赵一工程师到我厂工作”几个不凡的颜体大字，是张厂长亲自吩咐人事部主任落实的，并且交代要把“助理工程师”的“助理”两字去掉。这确实使赵一很感动，工作也更卖劲。

两年前，厂里有指标申报工程师，赵一属于有条件申报之列，但名额却让给一个没有文凭、工作平平的老同志。赵一想问一下厂长，谁知，他未去找厂长，厂长却先来找他了：“赵工，你年轻，机会有的是。”去年，他想反映一下工资问题，但是几次想开口，都没有勇气讲出来。因为厂长不仅在生产会上大夸他的成绩，而且，有几次外人厂来取经，张厂长当着客人的面赞扬他：“赵工是我们厂的技术骨干，是一个有创新精神的人才……”厂长哪怕再忙，路上相见时，总会拍拍赵工的肩膀说两句，诸如“赵工，干得不错”，“赵工，你很有前途”。这的确让赵一深感“张厂长确实是一个伯乐”。此言不假，前段时间，张厂长还把一项开发新产品的重任交给他呢，大胆起用年轻人，然而……最近，厂里新建了一批职工宿舍，听说数量比较多，赵一决心要反映一下住房问题。谁知这次张厂长又先找他，还是像以前一样，笑着拍拍他的肩膀：“赵工，厂里有意培养你入党，我当你的介绍人。”他又不好开口了，结果新房没有分到。深夜，赵一对着一张报纸的招聘栏出神。第二天一早，张厂长办公桌上放着一张赵一写的小纸条：

张厂长：您是一个懂得使用人才的好领导，我十分敬佩您，但我决定走了。

点评: 在新经济时代，员工与企业的关系已然发生了巨大变化，企业如何做好员工激励工作更是用人艺术的一个重要组成部分，昔日简单的奖惩方法已无法适应，而要转变为法治加人治的管理模式。案例中提到：赵一到厂里报到时，门口用红纸写的“热烈欢迎赵一工程师到我厂工作”几个不凡的颜体大字，是张厂长亲自吩咐人事部主任落实的，并且交代要把“助理工程师”的“助理”两字去掉。这一招确实使赵一当时工作更卖劲。这实际是满足了赵一的一种激励因素，是一种赞誉、肯定的精神激励。双因素理论认为，同工资、福利待遇等保健因素相比，员工的职业发展更能激发员工的积极性和潜能。但是，这并不意味着保健因素就可以忽略。其实，保健因素非常重要，应首先予以满足。

成就是人的最高激励

——成就动机理论

人们努力工作的动力到底来自何方？——来自自身的因素。那是什么样的动机起着重要作用？——是成就动机。具有强烈的成就需求的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，以及成功之后的个人需求的满足感，他们并不看重成功所带来的物质奖励。当然，个体的成就需求与他们所处的经济、文化、社会发展程度有关，社会风气也制约着人们的成就需求。成就动机理论正是研究个体的最高激励到底是什么。

理论介绍

著名心理学家麦克利兰(David C.Mcclelland)认为人有三种特别的需要——成就、合群以及权力需要。他重点研究了人的成就动机，发现成就动机强的人有三个主要特征：第一，他们喜欢自己设置目标，不愿意被动接受目标。他们敢于为实现目标承担全部责任，如果成功，他们希望被承认；如果失败，他们愿受责备。第二，高成就动机者偏爱选择中等难度的目标。第三，高成就动机者渴望得到即刻反馈。

麦克利兰的成就动机理论把人的高层次需求归纳为对成就、亲和以及权力的需要。该理论对这三种需要，特别是成就需要做了深入的研究。

1.成就需要。

事实上最早系统地提出成就需要这一概念的是心理学家默瑞。在默瑞的影响下，麦克利兰认为，成就需要是个性中一种持久而且稳定的特性，集中表现为持续追求某种能表现事业成就的目标，这种特性就是成就动机。他进而将成就动机界定为“个人在做事时与自己所持有的良好或优秀标准相竞争的冲动或欲望”。

2.亲和需要。

亲和需要是一种相互交往、相互支持、相互尊重的需要。通常表现为希望建立友好亲密的人际关系，寻求被他人喜爱和接纳。亲和需要较高的人，会以自己作为群体的一员而感到满足，倾向于与他人进行交往，他们追求人与人之间的友谊和信赖，喜欢合作而不是竞争，希望彼此间的沟通与理解，他们对环境中的人际关系十分敏感。他们对失去某些亲密关系非常恐惧，尽力回避人际冲突。麦克利兰指出，注重亲和需求的管理者容易因为讲究交情和义气而违背或不重视管理工作原则，从而会导致组织效率下降。社会学理论认为，要使一个组织(尤其是科层制组织)正常运转，管理者就要在管理过程中一视同仁。而亲和需求的管理者很容易产生情感效应，很容易“特殊对待”。

3.权力需要。

即影响和控制他人并且不被他人控制的需要。权力需要较高的人，喜欢指挥、影响他人，追求社会地位和对别人的影响，喜欢别人的行动合乎自己的愿望和想象。他们因为追求社会地位和别人的尊重而追求出色的业绩，而非为了个人成就感的满足。麦克利兰还将组织中管理者的权力分为两种：社会化权力和个人化权力。社会化权力以影响他人为核心，并且以他人利益为出发点，以众人的利益为依托和归宿，他们清楚地知道个人力量是众人赋予的。通过竞选获胜的领导往往具有这样的特征，他们适合担任社会组织的领导工作。个人化权力支配的人喜欢炫耀权力，通过控制他人来满足自己的征服欲，他们会把权力看成一场“零和博弈”的争斗，只有你赢我输或是我赢你输这两种模式，他们处于统治地位而又备感威胁，为了维护自己的权力，常常表现为专断、专权。他们的控制欲和征服欲都很强，他们一旦成为政治领袖，往往会造成严重的社会后果。

拓展阅读

高成就需求者的特点

麦克利兰总结出，高成就需求者有下述三种主要性格特点。

1.自己设定具有适度挑战性的目标。

具有高成就需求的人不会避难就易，在可以自主确定工作目标时，倾向于自己的能力所能达到的上限，但也不会不自量力，总会挑选难度适中的任务。以套圈游戏为例，如果在套圈游戏中允许每个人自行决定站立距离，那么，不同性格的人在不受干扰的情况下，选择的距离是不一样的。有人会为了避免失败而站得尽可能近，有人会不计较成败而随随便便站得过远，而具有高成就需求的人不会站得太近也不会太远。他们往往会认真测量距离，计算站立位置，做到使套圈既不会轻而易举，又可以在努力下取得成功。可见，他不需要别人监督，能够自觉提高对自己的要求，将每一次娱乐都视为挑战自我的机会。

2.坚信成功需要通过自己的努力获得。

具有高成就动机的人不依赖偶然的机遇坐享成功。他们注重自己努力的结果，他们不相信碰运气或天上掉馅饼。比如，在没有绝对把握成功的情况下，高成就需求的人会实事求是地计算成功概率，并做出最大努力，尽可能采用理性方式即靠自己脚踏实地的努力解决问题。

3.要求及时获得工作的反馈结果。

高成就需求的人不喜欢那种需要长时间才能看出效果的工作，他们需要努力和效果的直接衔接，他们需要在工作结果立刻显现中获得满足感和为下一次的努力重新设计策略。他们宁愿当推销员，也不会当教师，因为前者的工作结果立刻就能显现，而后者的效果要相当长的一段时间才能显现。

研究支持

杨慧芳、顾建平采用团体施测方式，分别对随机抽取的400名江苏和福建的企业管理者施测情绪智力问卷、自我效能感问卷、成就动机问卷、绩效测量问卷。要求被试严格按照指导语完成问卷，等被试完成后迅速回收，最后回收的有效问卷为211份。统计研究结果显示：情绪智力、自我效能感、成就动机之间达到中度相关，情绪智力与自我效能感和成就动机的相关系数分别为0.61、0.44，自我效能感与成就动机的相关系数为0.55。这三者之间的相关较高，说明它们有密切联系。

为了解情绪智力、自我效能感、成就动机与企业管理者的绩效之间的关系，作者以情绪智力的四个维度、自我效能感、成就动机为自变量，管理者绩效指标为因变量，采用逐步回归方法检验这几个自变量对高层、中层、基层管理者绩效的预测力。该研究发现：情绪智力对高层管理者的绩效有显著的正向预测力；自我效能感和成就动机对中层管理者的绩效有显著预测力，其中自我效能感对中层管理者绩效有正向预测力，成就动机则对中层管理者绩效有负向预测力；自我效能感对基层管理者的绩效有显著的正向预测力。这说明高层管理者越能准确洞察和理解他人的情绪特征，他们的绩效越高。对中层管理者来说，他们越有较高的自我效能感，绩效也越高，但当中层管理者的成就动机过高时，则会引起绩效的降低。而基层管理者的自我效能感越高，他们的绩效也越高。

杨慧芳、顾建平的研究结果表明：情绪智力、自我效能感、成就动机对不同管理层级的管理者的绩效有不同的预测力，这就要求在企业管理实践中选拔、任用和培养不同管理层级的管理者时，需要关注和培养对管理者绩效有预测力的任职素质，提高管理者在这些任职素质上的水平，从而提高管理者的绩效。我们的一些相关研究表明，目前我国企业管理者在那些对绩效有显著预测力的各项任职素质上与国外管理者还存在很大差距，显然，今后我国企业管理者任职资格的职业化和国际化发展需要进一步加强。

理论应用

1.启发一：成就需要过于强烈的人无法成为有效的管理者。

过去，人们往往以为，成就欲望强烈是管理者必须具备的条件之一。然而，自麦克利兰之后，人们明白了：受成就感激励的人，习惯于依靠自己将事情做得更好，并且希望迅速得到有关事情结果的反馈，以便了解自己的业绩如何。但作为组织中的管理者，不可能自己完成所有任务，对管理者而言，如何引导他人完成组织工作才是最为重要的。也就是说，管理者要通过他人将事情做得更好，而不是自己做得更好。所以，有效的管理者往往需要压抑自己的个人成就欲望。更重要的是，管理者的工作绩效，要通过他人的工作情况逐渐反映出来，有时候，这种反馈需要经过长长的组织链条，时间上相当滞后，不可能迅速得到业绩反馈的信息。随着反馈链的加长，管理者所起的作用有可能模糊不清，不好判断。这些，都与成就需要强烈者的习惯背道而驰。

2.启发二：亲和需要过于强烈的人也无法成为有效的管理者。

不是说人际关系不重要，但如果把握不好分寸，就会把“好人”与“领导”混淆起来。麦克利兰指出，亲和需要高的人，有强烈地被人喜欢的追求。社会学理论认为，要使一个组织(尤其是最常见的科层组织)正常运转，管理者就要在管理过程中一视同仁，对所有人、所有事都能够严格按照组织规则处理。就是说，一般情况下没有例外，“特殊对待”是管理者的大忌。一旦对某人、某事做出妥协或变通，就会形成组织运行的腐蚀剂。这种腐蚀尽管是不起眼的，在管理者心里可能觉得它对组织的影响微不足道，但累积起来就会瓦解组织规则，破坏整个组织的运转。

3.启发三：个人化权力过强的人无法成为高度有效的管理者。

个人权力型的管理者有控制、征服他人的欲望，往往表现为偏向于专断和专权。这种管理下，士气往往比较低落。但是，从组织运行的角度看，这种类型的管理者要强于追求亲和力的管理者，毕竟他们追求的是事业。所以，如果只能在“好人”和“专横”之间选择，对于员工来说，可能会倾向于前者；而对于组织来说，可能会倾向于后者。但个人权力型管理者会使组织产生相当多的问题。最主要的问题在于，在这种人的领导下，员工的忠诚会被引导向对管理者的个人依附发展。员工一旦不顺从，就很难有发展前途，导致他们往往是对管理者效忠而非对组织效忠。组织被个人风格支配，当这种管理者离开时，会造成组织混乱。

麦克利兰的成就动机理论对管理理论和管理实务都产生了巨大的影响。成就动机成为不同于以往的激励方式，更重要的是，他强调这种产生激励力的需要是可以通过后天习得的。麦克利兰的研究，为激励问题提出了新的思路和新的解决方法。

应用案例

张勇是一家企业的销售经理，工作努力，在众多销售经理中，他的业绩最为突出，公司将其提拔为销售总监。升职后，张勇的职责发生了很大变化，他本来是直接面对客户，参与一线的销售，他的奖金和提成完全靠自己努力获得，与别人工作无关，甚至也不需要与其他同事合作，而现在，他不需要参与一线销售，也不直接面对客户，他的奖金和提成完全取决于其下属的表现。他的工作转变为如何激励和培训下属，让下属在销售中保持高绩效。张勇晋升半年后，公司进行年中总结，结果发现大家对张勇的考核和评价不甚理想。尤其是下属员工对他的评价超乎想象的低。在下属眼中，张勇不愿意授权，凡事总是亲力亲为(尽管他并不争抢业绩)，对下属的表现总是不满甚至不屑，更是很少给他们建议，也不会给予下属奖励或批评。但是他也喜欢与下属亲近，业余时间常常与他们一起喝酒、唱歌，他没有明显的影响力的欲望，但是他喜欢与下属保持融洽关系，他对违反规定的下属常常睁只眼闭只眼。他也并不要求下属听从他的指挥，下属常常感到无所适从。因此，下属都不喜欢张勇。

上司找张勇谈话，张勇也是一肚子苦水，认为很多下属不求上进，还不如自己亲力亲为来得顺手。追根究底，上司发现张勇更在意自我实现和得到及时反馈的评价，为了有更好的团队氛围和更加融洽的关系，他事必躬亲，授权就相对较少，也自然造成团队士气低落，进入恶性循环。虽然张勇很卖力，但却得不到上司和下属的肯定，他自己也很郁闷。

点评: 在该案例中，了解张勇是哪种动机类型的人至关重要。成就需求主导的张勇(他喜欢及时反馈)未必能做一个好的管理者。管理者的权力需要并不是必须超过成就需要，但应该超过亲和需要。研究还表明：在好的管理者中，有近八成的人有更强的权力需要，而不是亲和需要；而在糟糕的管理者中，仅有22%的人有更强的权力需要，他们容易成为亲和型管理者。亲和需要强烈者不能成为好的管理者，因为亲和需求占主导的管理者，通常都有对违规者姑息的倾向。该案例中，张勇喜欢与下属保持融洽关系，他对违反规定的下属常常睁只眼闭只眼。所以，将张勇提拔到管理岗位，正是因为没有很好地了解他的主导需求，这也是导致团队士气低落的决定性因素。

绩效与奖酬的逻辑

——期望理论

个人工作努力程度的大小，也就是激励效果的大小取决于个人对内在、外在奖酬价值，特别是内在奖酬的主观评价，以及对努力—绩效关系和绩效—奖酬关系的感知情况。因此，管理者该如何去激励下属，以及该用什么激励下属，这些因素都是应该考虑的，这就是期望理论的启发。

理论介绍

美国杰出管理学家维克多·弗罗姆(Victor Vroom)全面诠释了诱因对行为的拉动过程。期望理论认为，动机强度取决于效价、期望值和工具性。期望模式如图4-2所示。

图4-2 期望模式

在这个期望模式中的四个因素，需要兼顾三个方面的关系：

(1)努力和绩效的关系。这两者的关系取决于个体对目标的期望值。期望值又取决于目标是否适合个人的认识、态度、信仰等个性倾向，以及个人的社会地位、别人对他的期望等社会因素。即由目标本身和个人的主客观条件决定。

(2)绩效与奖励的关系。人们总是期望在达到预期成绩后，能够得到适当的合理奖励，如奖金、提拔机会、赞赏等。如果缺乏物质和精神奖励的强化，久而久之，员工的积极性就会丧失殆尽，组织目标也无法达成。

(3)奖励和个人需要的关系。奖励要与个体的需要相符合，才能有激励效果。只有采取多种形式的奖励，满足各种不同的需要，才能最大限度地激励个体的工作积极性，挖掘其潜力，最大限度提高其工作效率。

波特(Porter)和劳勒(Lawler)进一步发展、完善了期望理论，建立了波特—劳勒激励模型，如图4-3所示。该模型显示，工作绩效受到诸多因素的影响，除了受个人努力程度影响之外，还受如下四个因素的影响：①个人素质的高低；②工作条件的优劣；③个人对组织期望意图的领悟和理解的深度；④对薪酬公平的主观感知。

图4-3 波特—劳勒激励模型

期望理论完整地描述了员工动机的详细过程，动态剖析了激励的发生机制，因而可应用于组织管理中。期望理论得到了广泛的支持和赞赏，可以说是最具代表性的动机理论。

拓展阅读

期望理论与目标设置

绩效管理指的是管理者为了保证员工的工作产出与组织的目标一致所采取的策略与手段。绩效管理是组织为绩效最优化而进行的计划、组织、领导和控制的过程，是一个系统的工程，它包括了绩效计划、绩效实施、绩效评价和绩效反馈四个过程。比如目标设置就是前面两个阶段的关键点。根据弗罗姆的期望理论，在设置目标时，必须考虑以下两个原则：第一，目标必须与员工的需要相联系，使他们能从组织的目标中看到自己的利益，这样效价才会高。第二，要让员工看到目标实现的可能性很大，这样期望概率就高，才能具有激励作用。此外，在目标的设置时，还应该考虑到以下几点：(1)要考虑组织目标和员工个人目标的一致性。虽然两者有时会有分歧，但从根本上说，组织利益与个人利益是一致的。管理者要让员工的个人目标与组织目标结合起来，引导员工建立良好的价值观。同时，组织目标要考虑员工更多的共同需求，使更多的员工能在组织目标中看到自己的切身利益，从而把组织目标的完成看成与自己密切相关的事。(2)要考虑目标的合理性。一般来说，目标应该带有挑战性，适当地高于个人的能力。但要注意，切不可使目标过高，以免造成心理上的挫折，失去达成的信心；也不可使目标过低，失去内部的动力。(3)要考虑目标的阶段性。组织的总目标往往容易让员工感觉遥不可及。因此，组织应该将总目标分成若干个阶段性的小目标。一方面，小目标易于实现，从而可以提高员工的实现信心，鼓舞士气；另一方面，小目标容易得到信息反馈，能检查落实，从而可以实行有效的定向，逐步将员工导向既定的总体目标。(4)要考虑目标的可变性。目标设立以后，一方面要认真执行，另一方面要根据情境的变化，对目标作适当的修正，使之更加符合动态环境，更好地激励人们的积极进取精神。当然，也应注意不要轻易、频繁地调整目标。因为过于频繁的变化，容易降低目标的严肃性，降低领导威望。

研究支持

赵卓嘉基于期望理论的核心观点，研究了面子作用于知识型员工任务冲突选择的内在机理，用该实证研究证明了期望理论模型的合理性。

面子是个体在社会交往过程中着力彰显的正向社会自我价值，研究者将面子分为四种：渴望他人认同自身能力及其附属品的能力面子，保持独立自由意志的自主面子，渴望融洽人际关系的关系面子，以及渴望对他人认可自身品格的品德面子。知识型员工的价值由其智力资本的高低和稀缺程度共同决定，他们的工作内容和方式具有非透明性，因而倾向于自我雇用，渴望自治，同时也需要借助良好的人际关系提升工作效率、达成工作目标。任务冲突指的是与工作任务相关的冲突，由主体的认知差异导致，并涉及具体的任务内容、执行方案和操作流程决策，常见的冲突处理模式划分为五类：竞争、顺从、协作、回避和折中。

研究者把效价定义为在面子上的“得”、“合”与“失”，以及与面子相关的冲突结果。研究的基本假设是知识型员工希望得到或保全面子以获得认可和推进工作，所以“得”面子和“合”面子都表现为正效价，而“失”面子则是负效价。期望定义为通过努力实现结果的可能性。如果预计能保全面子，知识型员工就会实施相应的冲突行为；如果预计会失去面子，他们就会减少或避免相应的行为。

研究在杭州、上海、北京、宁波四地展开，采用问卷调查方法调查了461人，被试都具有本科以上学历，从事管理咨询者、市场研究和创意策划、研发与金融等工作。研究结果：(1)有关能力面子得失的预期将导致截然不同的竞争行为选择。为了捍卫自己的知识话语权，知识型员工在预计能说服对方的情况下必然会选择坚定立场、据理力争；反之则尽量避免对抗。为免当众出丑，他们会拖延决策，只有预计对方能接受自己的意见且最终结果能体现自己的贡献时，才会选择合作或让步。(2)基于自主意志的自我价值感提升预期将导致更多的竞争行为，只有在预期自主面子得以保全的情况下，知识型员工才会选择与对方合作。(3)为了防止人际关系恶化，知识型员工不会针锋相对，除非他们预期这样的行为不会对关系面子构成影响。(4)知识型员工在预期能提升品德形象的情况下，顺应对方的要求或让步，并坚持正确的观点；如果回避、脱险显得胆小怕事，他们就会避免妥协行为。

这项实证研究，有力地证明了弗罗姆期望理论的核心观点，动机取决于个体对行动结果的价值评价与实现该结果的可能性的期望值的综合作用。

理论应用

1.奖酬必须最大限度地满足员工个人的需要。

奖酬的合理性不仅体现在奖酬的公平性和及时性上，还体现在奖酬必须与被奖励者个人需要的满足相适应上。员工总希望通过奖励或报酬来满足自身需要，而人与人的需要存在差异。同一种奖酬，对于不同员工而言，效价不同，吸引力不同，对员工的激励作用就不同。所以，为了满足不同员工对奖酬内容的不同需要，企业主管可以列出奖酬内容的“菜单”，让员工自己选择，不过员工对这些奖酬资源的获得必须与他们的工作绩效联系起来。也就是说，一定的工作绩效只能在相应档次的奖酬资源范围内挑选。

2.在强调人力资源开发的今天，期望理论的应用具有非常重要的意义。

期望理论应用的根本目的，就是激发员工的工作积极性、主动性和创造性，最大限度地发挥他们的内在潜力，做到人尽其才、才尽其用，最终实现企业的总体目标。它解决的是人力资源开发与管理中最难也是最关键的一个问题：员工的激励。从某种意义上说，激励是人力资源开发与管理的核心，而期望理论为激励提供了一个科学的运行模式。

3.建立完善的奖酬制度，使员工得到及时合理的奖酬。

一般，员工取得了一定的成绩，总希望获得相应的报酬或奖酬。适当合理并且及时的奖励或报酬，能使员工更加热情地投入到工作中去；反之，如果员工为企业做出了贡献，而没有获得有效及时的物质或精神奖励来强化，久而久之，那些被激发起的工作积极性就会被抑制。作为企业管理者，要激励员工更好地工作，在奖酬方面应注意以下三点：(1)奖酬要及时。过时的奖酬或奖酬不及时会大大降低它的效果。(2)奖酬要合适。取得什么业绩给什么奖酬，太高太低都不利于调动员工的工作积极性。(3)奖酬要公平。要使员工认识到人人平等，不管在什么岗位上，只要做出相同的业绩，都将获得相同的奖酬。

应用案例

北京某羊绒公司科技人员小苗，是公司先进人物中的典型代表。他大学一毕业就进了公司，他希望用自己在学校里所学知识，发明创造出最好的分梳技术，为企业创造效益。这样一种抱负，这样一种追求，一直激励着他。在将近6年的时间里，在研制小组的领导下，他发挥自己的特长，终于在第5年，在一项名为BSLD95的工艺技术上获得突破性进展。小苗指着公司奖给他的房子，激动地说：“这就是公司奖励给我的一套住房，是公司最好的住房了，对我来说是非常知足的。因为什么呢？在这个项目搞好之前，公司曾两次给我调整住房，从原来我住房子的8平方米到16平方米，后来又给了一套两居室。后来公司认为贡献(与报酬)应该是相对应的，所以就奖给了我这套住房，建筑面积大约有九十多平方米。对我自己来说，心里感到一种踏实、一种满足。在北京有套住房是比较难的，给套住房也是对我工作的一种认可。不仅在住房上公司给了奖励，而且在工作的其他方面，如晋级、职称以及工资待遇上也给予了相应的奖励，我想我不能辜负公司对我的奖励，在工作上应该更努力地工作，为企业做出新的贡献。”

点评: 根据期望理论，激励下属的关键是提供的奖励措施是否可以产生较高的效价。人的积极性被调动的大小取决于期望值与效价的乘积。期望值是根据个人的经验判断达到目标的把握程度；效价则是所能达到的目标对满足个人需要的价值。一个人对目标的把握越大，估计达到目标的概率越高，激发起的动力越强烈，积极性也就越大，在领导与管理工作中，运用期望理论调动下属的积极性是有一定意义的。在该案例中，公司提供给小苗的住房、晋级机会、职称，还有工资待遇，都是他所珍惜、热爱、需要的，就是说效价是比较高的，因此能够对他起着很好的激励作用。为此，上下级之间要加强沟通，利用情感管理，提高员工对组织的归属感，进而增加对特定结果的效价。对于企业有限的奖励资源来说，完全做到个性化的奖励是不可能的，这就要注意与员工的绩效反馈和沟通，最大限度地给予员工所需要的支持。

群体心理与行为

从个体到团队

——塔克曼的群体发展五阶段理论

一群拥有共同目标、相互依赖的人构成了群体。有确定的组织结构、明确的工作任务的群体是正式群体，没有正式结构也没有组织安排的群体是非正式群体。无论是正式群体还是非正式群体，都存在一个从松散到紧密的演变过程，演变到高级阶段就成为团队。群体的价值在群体的进化中逐渐显示出来，它不但为组织创造了一个良好的社会心理情境，也为组织提供了一个高效的生产组织方式。

群体如何演变发展一直受到学者和实践者的长期关注。学者们关心的是群体发展中的阶段和特点，实践者关心的是如何缩短群体发展过程，为组织提高效率。学者们提出了许多群体发展理论，其中，塔克曼(B.Tuckman)提出的群体五阶段发展模型是一个最具代表性的理论，该理论总结了群体的演变特点，得到了广泛传播和应用。

理论介绍

塔克曼在1965年发表的《小群体的发展次序》及1977年与延森共同发表的《再访小群体发展阶段》中，提出了群体发展的五阶段模型。他们认为，群体在发展中，需要经历五个截然不同的标准阶段：形成阶段、震荡阶段、规范阶段、执行阶段和终止阶段。

形成阶段即群体的初始阶段，是群体成员相互认识的阶段。在此阶段，群体的目的、领导和结构等都不确定，成员们通过相互了解个性和行为，确定是否加入该群体。群体成员身份确定是形成阶段的标志。

震荡阶段是群体冲突涌现阶段。尽管群体成员接受了群体身份，但是对如何接受群体约束经常加以抵制。由谁掌管群体？自己需要扮演什么角色？这些问题经常是群体内部的争执焦点。震荡阶段的标志是群体内部出现较为明晰的领导层，成员在角色和发展方向上逐渐达成共识。

规范阶段是群体规则形成的阶段。群体成员经过相互磨合、接纳、放弃，逐渐形成协调群体活动、促进群体目标达成的行为规则。规范阶段的标志是当群体的内部结构趋向稳定，即规范受到群体认同。

执行阶段是群体高效产出阶段。执行阶段的群体可以充分发挥成员的合力，群体结构、角色和规范充分发挥作用，成员认同群体目标和各自的角色，相互配合、相互促进，以群体任务为中心高效开展工作。

终止阶段是群体解散阶段。是否解散取决于组织需要，许多承担临时任务的群体当任务结束时也就解散了。终止阶段的群体成员会把注意力放在收尾工作上，群体目标和任务不再是焦点，成员心情也各不相同。

图5-1 群体发展的阶段

五阶段模型的基本假设是：当群体从第一阶段发展到第四阶段时，群体会变得更加有效。因为随着大家熟悉程度的提高，彼此之间的合作和协调会更有效率，但是使群体有效的因素远比这个模型讲得要复杂。例如，在有些情况下冲突程度高反而有助于提高群体的绩效，因此可能在第二阶段的群体绩效超过了后面的阶段。同样，五个阶段也并不是严格的次序，有时候几个阶段可能并存。例如，一方面，群体正处于震荡与调整之中；另一方面，它可能又在执行任务。

研究支持

为了研究群体的发展阶段，朗克尔(Runkel)等人在1968年观察了俄勒冈大学一些做完调查工作的小型工作团队。这些小群体都选修了“社会心理学”课程，大多数群体内的同学是相互陌生的，每个群体内的人数在4人以上。课程要求这些小群体开展一项关于社会心理学的课题调研并写出调查报告，以后作为课程成绩。

学生们被分为三个大组，每一组包括15—20人。他们分别在周一和周三(MW)、周三和周五(WF)、周一和周五(MF)会面；而在周二和周四，所有人会集中听老师辅导。每一次会面都持续一到一个半小时，学生们在会上相互分享各自的想法，讨论任务进展。每个大组又细分成4人以上的小组，每个小组选择一个课题。

研究者整理出了群体发展的任务活动和群体结构两个行为清单评分表，通过观察给每个小组进行评分，结果如图5-2所示。从1月10号到17或19号，三个大组的两项得分均上升，到达一个更高的阶段；然后数据下降，在22号或26号，数据几乎接近中值，在此期间，成员们开始新的任务，也就是分为小组。研究者发现由于成员交流越来越密集，行为观察越发困难起来，因此在2月14号他们不得不结束观察。

图5-2 任务活动与群体结构

这项研究表明，塔克曼的群体发展阶段模型非常符合学生群体的实际发展情况。

理论应用

群体发展五阶段理论在教学和实践中，得到了长期广泛的传播。因为该理论本身容易理解和掌握，符合人们的工作常识，存在很多管理启示，因此人们把它作为一个已被证明的事实，作为指导团队建设的一个基本观念，而不仅仅是一个理论。

1.注重群体内的沟通反馈。

群体成员在群体发展过程中会经历由陌生到熟悉的过程，成员之间高效、友好的沟通能够帮助有效缩短群体形成以及磨合的过程，建立良好的群体氛围以及凝聚力。成员之间的人际反馈可以作为衡量一个群体发展是否合理的尺度。比如说，消极反馈增加预示着震荡阶段的开始，接下来管理者就应该为在成员之间形成具体的、积极的反馈而投入精力，以避免群体发展停滞不前。

2.注重群体目标与任务管理。

群体的目标和任务是群体形成的根本原因。明确、具体并且富有吸引力的目标任务可以指引群体成员努力的方向。在目标管理中，要在各个阶段明确目标任务的时间要求和工作标准，通过不断沟通，让目标清晰具体、角色相关、难度适中并得到成员的心理认同。

3.注意采取适宜的领导风格。

随着工作群体的发展，需要有不同的领导风格。在群体发展的早期，积极的、激进的、指示性的、结构化的以及任务导向的领导行为(指示型)可以产生有利的结果。随着群体生命周期的延续，支持性的、民主的、分权的以及参与性的领导行为(支持型、参与型)将会产生更高的生产率、更佳的满意度以及更强的创造力。

4.防止群体发展衰退。

群体发展是个复杂的过程，五阶段模型只是粗略地刻画了群体发展规律，在实际群体发展中，由于客观条件和各种人为因素，会导致群体发展受阻，在各个阶段得不到顺利发展，会出现倒退或衰退现象。

拓展阅读

间断—平衡理论与群体会议

有一种群体在发展中只有两个阶段，邱思科(Gersick)把它命名为：间断—平衡模型，如图5-3所示。在第一阶段，群体就选举了领导，明确了任务，随后群体一直保持正常运作。突然群体发生突变(称之为群体中点)，打破均衡状态，激起群体内重大转变，群体进入第二阶段，然后群体又进入正常运行。

图5-3 间断—平衡模型

显然群体在第一阶段开始时的第一次会议是很重要的，因为它明确了群体的目标和任务，及成员的角色分工和行为要求，这样群体会惯性地进入活动阶段，群体发展倾向于静止，被锁定在一种固定的活动上。

有趣的是，尽管每个群体完成任务的时间各不相同，但是群体突变的时间点却惊人地相似，几乎都是出现在中点上。这说明每个群体在中间阶段都要经历中期危机。这种危机信号促使群体成员认识到，完成任务的时间是有限的，必须快速行动。

群体进入第二个阶段的特征是迅速变革。第二个阶段是一个新的平衡阶段，群体依照其转变时期创造出来的新计划按部就班地开展工作。在第二阶段，群体最后一次会议的特点是以快速行动结束群体任务。

应用案例

莫特是××报的业务经理，他很早就意识到了报纸利润和发行量在下降。而××报虽然赚钱，但也遭到了许多客户对报纸的服务诉讼。为此莫特建立了一个新团队，这个团队日益强大和自信，他们形成了更高的目标：建立以顾客为中心的服务体系，战胜各种阻碍，扩大报纸的基础。但是在这个团队运行一年后，问题还是接二连三地出现，莫特开始失望和不耐烦，这个团队实际上成了组织的另外一个障碍。

由于新团队的失败，莫特决定采纳都莱普的建议，创建一个特色团队，目标就是消除报纸广告上的所有错误，并且把这个团队命名为“ELITE”，也就是“消除错误”的意思。

团队刚开始组建时，团队成员情绪特征倾向于怀疑，心理上也极为不稳定。莫特让都莱普这个他信任的同事作为一线职工团队的领导，并告诉他此时的首要任务就是联合团队成员，建立相互间的关系和信任，第二个任务就是要了解团队目标和团队界限。而莫特则扮演指导型的领导，事实上整个团队的决策几乎由莫特一人做出。

然而在规范化的过程之中，由于自己的想法得不到回应和满足，一些团队成员出现了情绪上的挫折感和不满。同时，成员们开始出现激烈的对立观点，团队面临着挑战。

随着矛盾的出现，莫特开始着手解决矛盾，推动改革，培养团队和成员双赢的关系。“ELITE”团队自行审视整个过程，规划整个团队发现错误的模式，实现了较好的改革。

由于团队变得团结而富有凝聚力，成员期望明确，角色明晰，责任感增强，广告的正确率得到了快速的提高，每月损失也降低到了零，同时销售代表对于广告客户服务部门的能力信心也有所加强。“ELITE”团队完美地诠释了自己的名字——消除错误，并且从最开始消除错误的目标到开始打破功能上的壁垒，重新设计整个广告过程，极富创造性地实现了团队目标。

在“ELITE”的领导下，××报的广告正确率迅速提升，利润也进一步提高。

点评：“ELITE”团队经过了群体发展的形成、震荡、规范等阶段，最后达到高效运行良好的执行阶段，这其中的一个很重要原因就是团队在正确的时间做了正确的事。团队成员在领导带领下，明确团队目标，完成各个阶段的目标任务，解决矛盾，持续沟通，培养团队精神，团队才能成为高绩效团队。

每个人都在群体中扮演

——贝尔宾的团队角色理论

威廉·莎士比亚在话剧《皆大欢喜》中说过：“世界就是一个大舞台，每个人都是舞台上的演员。他们有上场的时候，也有下场的时候。一个人在一生中总是会扮演着好几个角色。”所以，要理解一个人的行为，关键是弄清楚他所扮演的角色。

角色是人们的行为模式，在一个组织或群体中，人们经常扮演着双重角色。一种角色是组织或群体的正式分工产生的角色，是在别人看来应该具有的行为模式，也称为职能角色；另一种是成员的习惯使然形成的行为方式，是成员自然而然流露出来的行为模式，经常称为团队角色。

在群体管理中，要管理好成员的目标和任务，发挥成员的作用，在管理好群体成员的职能角色的同时，更应管理好成员的团队角色。贝尔宾(Belbin)的团队角色理论，为团队管理提供了最为重要的理论基础，因此他被誉为“团队角色理论之父”。贝尔宾认为：“没有完美的个人，只有完美的团队。”利用个人的行为优势创造一个和谐的团队，可以极大地提升团队和个人绩效，提高生产力，鼓舞士气，激励创新。

理论介绍

贝尔宾是英国著名组织行为学家，为了研究团队取得成功的原因，他进行了两个为期9年的团队研究实验。1981年，贝尔宾首次提出了贝尔宾团队角色模型，经过12年的推广应用和修正，于1993年再次提出修正的研究成果，这就是著名的贝尔宾团队角色理论。

贝尔宾认为，职能角色是由个体的专业知识和技能决定的，是工作任务赋予个体的角色；团队角色是由个体的气质、性格决定的，是个体与其他团队成员相互作用时表现出来的特征模式；在团队中，每个成员都同时扮演这两种角色。一支结构合理的团队应该由9种角色组成，团队成员应清楚各自角色，相互弥补不足，发挥优势，默契协作。

1.协调者(coordinator，简称CO)。

其典型特征是沉着，自信，有控制局面的能力；积极特性是对各种有价值的意见不带偏见地兼容并蓄，看问题比较客观；能容忍的弱点是在智能以及创造力方面并非超常；在团队中的作用是明确团队的目标和方向，选择需要决策的问题，并明确它们的先后顺序，帮助确定团队中的角色分工、责任和工作界限，总结团队的感受和成就，综合团队的建议。

2.执行者(implementer，简称IMP)。

其典型特征是保守、顺从、务实可靠；积极特性是有组织能力、实践经验，工作勤奋，有自我约束力；能容忍的弱点是缺乏灵活性，对没有把握的主意不感兴趣；在团队中的作用是把谈话与建议转换为实际步骤，考虑什么是行得通的、什么是行不通的，整理建议，使之与已经取得一致意见的计划和已有的系统相配合。

3.智多星(plant，简称PL)。

其典型特征是有个性、思想深刻、不拘一格；积极特性是才华横溢、富有想象力、智慧、知识面广；能容忍的弱点是高高在上，不重细节，不拘礼仪；在团队中的作用是提供建议、提出批评，并有助于引出相反意见，对已经形成的行动方案提出新的看法。

4.外交家(resource investigator，简称RI)。

其典型特征是性格外向、热情、好奇、联系广泛、消息灵通；积极特性是有广泛联系人的能力，不断探索新的事物，勇于迎接新的挑战；能容忍的弱点是事过境迁，兴趣马上转移；在团队中的作用是提出建议并引入外部信息，接触持有其他观点的个体或群体，参加磋商性质的活动。

5.鞭策者(shaper，简称SH)。

其典型特征是思维敏捷、开朗、主动探索；积极特性是有干劲，随时准备向传统、低效率、自满自足挑战；能容忍的弱点是好激起争端，爱冲动，易急躁；在团队中的作用是寻找和发现团队讨论中可能的方案，使团队内的任务和目标成形，推动团队达成一致意见，并朝向决策行动。

6.审议员(monitor evaluator，简称ME)。

其典型特征是清醒、理智、谨慎；积极特性是判断力与分辨力强，讲求实际；能容忍的弱点是缺乏鼓动和激发他人的能力，自己也不容易被别人鼓动和激发；在团队中的作用是分析问题和情境，对繁杂的材料予以简化，并澄清模糊不清的问题，对他人的判断和作用做出评价。

7.凝聚者(team worker，简称TW)。

其典型特征是擅长人际交往、温和、敏感；积极特性是有适应周围环境以及人的能力，能促进团队的合作；能容忍的弱点是在危急时刻往往优柔寡断；在团队中的作用是给予他人支持，并帮助别人，打破讨论中的沉默，采取行动扭转或克服团队中的分歧。

8.完成者(completer finisher，简称CF)。

其典型特征是勤奋有序、认真、有紧迫感；积极特性是理想主义者，追求完美，持之以恒；能容忍的弱点是常常拘泥于细节，容易焦虑，不洒脱；在团队中的作用是强调任务的目标要求和活动日程表，在方案中寻找并指出错误、遗漏和被忽视的内容，刺激其他人参加活动，并促使团队成员产生时间紧迫的感觉。

9.专业师(specialist，简称SP)。

其典型特质是专心致志、主动自觉、全情投入；积极特性是能够提供不易掌握的专门知识和技能；能容忍的弱点是只能在有限范围内做出贡献，沉迷于个人专门兴趣。

一个成功的团队必须包括这九种角色。通过担任不同的团队角色的成员之间的优势互补，才能组建成有力的团队。这九种团队角色与团队的规模无关，在很多情况下一个团队成员要承担多种角色，或者多个成员承担一个角色。

不同的人有不同的角色偏好，由于个性特征和智力因素存在差异，个体可能更适合某些角色，而不适合一些其他角色。团队成员应该正确认识和发展自己的团队角色知识和能力，促进团队的有效发展。

研究支持

为了研究团队中的角色问题以及16PF(卡特尔个性测验)和OPQ(职业性格测验)与贝尔宾团队角色的联系，杜尔威克兹(Dulewicz)对100名中层管理者进行了研究。

16PF团队角色和OPQ团队角色之间的相互关系见表5-1。

表5-1 16PF团队角色与OPQ团队角色间的相互关系

团队角色

相关系数

智多星

0.27

鞭策者

0.49

协调者

0.28

外交家

0.66

凝聚者

0.33

执行者

0.40

完成者

0.42

审议员

0.13

可以看出，在团队角色评估中，两次测验的大部分结果相互关联，并且具有统计显著性。然而，审议员(ME)这一角色，并不具有太多相关性，可能的解释是因为16PF具有一个原因标准而OPQ却不具备，一个原因标准的存在与否对于两种心理测量在特定团队角色方面具有很大不同，因为审议员角色包括大量的原因与评价。这个研究说明，贝尔宾的团队角色分类基本是合理的。

理论应用

贝尔宾的团队角色理论自创立以来，虽然学者们对角色测量方法等存在不少争议，但是从实践效果看，该理论得到了广泛的应用，在很多知名企业和机构中取得了成功，比如波音、三菱、英国电信、IBM等公司，及联合国、欧洲执行委员会、世界银行等机构。贝尔宾团队角色理论在团队管理中的指导建议主要是：

1.角色齐全，搭配合理。

唯有角色齐全，才能实现功能齐全。在组建团队时，管理者要注意团队成员的职能角色以及团队角色的配备，充分认识到每个下属人员的特征，知人善任，用人所长，使各种人才各司其职，功能互补。尊重系统的异质性、多样性，让整个团队生机勃勃。

拓展阅读

团队管理轮

团队角色理论的发展与马杰里森(Margerison)和麦卡恩(McCann)提出的团队管理轮同步出现。在团队管理轮中，八个团队角色被划分为四类：开拓者、建议者、控制者和组织者。这四类角色对团队的意义在于：对相关信息予以报告、提出建议，向外宣传团队，革新与创造新思想，评估发展这些新思想，规范带有目的性的团队行为，总结控制和检查团队工作质量，支持或保持团队内外部社会关系。团队管理轮中，联系人调整着团队成员及其行为，扮演着团队外部代表，给整个团队带来凝聚力。

图5-4 团队管理轮

2.增强弹性，动态平衡。

有效的团队应该拥有九种必需的角色，从而达到高效的团队合作状态，这种状态可以称之为静态平衡。在团队的发展过程中，不但要注意静态平衡，还应该注重团队的动态平衡，也就是当团队中缺失某一角色时，原有的成员能自动承担该团队角色，从而维持正常机能，促进团队发展。其关键在于增强团队成员的角色弹性，培养团队成员的自动补位意识是必要的。也就是增强团队的弹性，在某团队成员表现欠缺时，其他成员在特定条件下，能够自主完成角色转换，使团队结构仍然保持平衡，从而能继续出色地完成团队任务。在增补人员时，应首先分析已有团队成员的组合状况，确定所需团队角色，在招聘过程中通过对应聘者角色胜任力的考察，甄选出合适的团队成员。

3.理解角色，有机整合。

在团队建设时，各个团队角色应该通过不断地磨合、冲突和适应，从而达到有机整合。影响团队成员角色有效性的因素通常包括角色模糊、角色冲突和角色超载。当团队成员因为缺乏信息或故意保留信息而未能向焦点人物交流他们的期望或履行角色所需要的信息时，就会经历角色模糊。当团队成员对焦点人物期望不同的事情时，就会经历角色冲突。而当角色传递着对焦点人物的期望总和远远超过他(或她)的能力范围时，就会经历角色超载。要解决这些问题，团队成员首先应该对自己的角色有准确的定位，同时清楚团队其他成员对自己的期望和要求；其次要增加自己的角色知识和技能，并通过重复的角色实践，发展团队敏捷性和团队技能；最后，团队成员还需要进行角色内化，使角色行为成为自己个性特征的一部分。

拓展阅读

换位思考，相互尊重

善于换位思考，争取理解他人，是高效能人士的基本能力。换位思考，就是理解对方的处境，并采取合理的行动。下述原则能体现换位思考。

(1)争取理解他人。

(2)以他人的思路为导向。

(3)与他人“感同身受”。

(4)主动聆听。专心听取并适时回应他人，重述释义理解对方语义，察言观色恰当表达情绪，总结分析尝试阐释信息，检验询问解除疑惑，反馈意见相互得益。

(5)在与人交往过程中，放慢语速，注意自己的肢体语言，设想自己如果处在别人的境地会有何感受，关注别人的情绪和感受。

换位思考和相互尊重在本质上有很多是一样的，相互尊重最为关键的是要做到：诚实，以诚待人；公正，杜绝不公平现象；接受成员差异，认同并接受个体差异是尊重多样性人群的最佳策略。

应用案例

杨绵绵：张瑞敏的布道者与执行者

过去三十年，杨绵绵辅助张瑞敏，创立了“海尔”这一知名家电企业。不像其名字的风格，她是雷厉风行的执行者、大刀阔斧的改革者以及富有亲和力的管理者。张瑞敏曾经这样评价她：“杨总裁最大的特长在于，本来期望的是二，但她可以发挥到十。”

毕业于山东工学院内燃机系，当过学校教员、工厂技术员、高级工程师的杨绵绵，在43岁迎来人生的转折点。1984年，时任青岛电冰箱总厂厂长的张瑞敏，力邀她出任副厂长。

这家集体小厂已濒临倒闭，一年之中连换三任厂长，年亏损147万元。那时，海尔贷款900万元从德国引进“利勃海尔”项目。杨绵绵没有料到，海尔日后居然成长为全球品牌。

她全心全力地倾注于海尔的成长，也演绎了自己的精彩人生。1991年起，她历任海尔集团副总经理、常务副总裁、总裁，同时出任青岛海尔和海尔电器两家上市公司的董事长。她还是全国人大代表，并被评为“全球最具影响力的商界女性”之一。

作为海尔集团首席执行官张瑞敏的“黄金搭档”，杨绵绵是张瑞敏思路和海尔战略坚定的布道者、执行者，而且能够创造性地实施。

创业初期，杨绵绵几乎每天都巡视生产线，关注不起眼的细节。一次，她在分厂检查质量工作，在一台冰箱的抽屉里发现了一根头发丝。她立即召开全体相关人员会议。有的职工说，一根头发丝不会影响冰箱的质量，拿掉就是了，没什么可大惊小怪的。但杨绵绵斩钉截铁地说：“抓质量就是要连一根头发丝也不放过！”

1991年，海尔开始进行多元化扩张。在杨绵绵的大胆推动和周密组织下，海尔以品牌、文化输出的方式，盘活了18个企业和15亿多元资产，实现了跨地区、跨行业、跨所有制、跨国界的经营，一批被兼并企业迅速扭亏为盈。

回顾创业历程，杨绵绵认为，最艰难的是市场链和流程再造。改变原有的组织结构、推行新的经营模式和理念，免不了要打破旧的利益格局，杨绵绵面临巨大的压力和阻力。那时，疲惫一天的她回到家里，经常还要面对来自老朋友、老同事、老同学的游说。一切以企业为重的杨绵绵，坦然面对，反复解释，但绝不让步。

杨绵绵分享成功之道时曾说，领导者要有“三商”——智商、情商和韧商。

“智商”——能准确地理解事情；“情商”——心理素质要好，要不怕挫折，要有一种积极向上的心态；“韧商”——要有一种百折不挠的精神，摔倒了再爬起来。

正因为此，她有一颗不老的心。1999年，已经58岁的杨绵绵学会了开车。像学习开车一样，她对一些新事物、新知识，也都充满好奇，有学习的冲动。每周，她要工作70多个小时，但从没放弃过学习。对一切新鲜而又想了解的东西，她总是虚心向人请教。

杨绵绵喜欢走基层。她说：“我比较善于到终端去，只有到终端我才有灵性，才能碰出火花来”；“只有到现场才能发现问题”。她平易近人，许多海尔员工对杨总裁爽朗的笑声印象深刻。将近30年，杨绵绵的每一天都和海尔联系在一起，每天工作十几个小时以上，几乎没有节假日。许多女性在她这个年龄，已经在家里抱孙。已身为祖母的杨绵绵，也有一个四世同堂的温馨大家庭，但她仍痴迷于海尔的事业，用她的话是“享受工作”。

点评：张瑞敏的成功与杨绵绵也是联系在一起的，在职场中他们堪称最佳拍档。杨绵绵是海尔战略的布道者和执行者，她的细致严谨、严格认真是海尔高品质的重要保障。尽管我们很难找到像贝尔宾提出的那种角色互补的理想团队，但是在实际中的确存在像张瑞敏和杨绵绵那样的最佳搭档。

群体冲突管理策略

——托马斯冲突解决模型

由于人们的价值观、文化背景及个性特征差异，冲突变得不可避免。尽管冲突在许多时候让人们不愉快，但是我们也看到，这也是一种机会，暴露了矛盾，给了我们思考问题的机会。面对各种冲突，应如何去化解？是否存在通用的解决方法呢？

社会心理学家曾用一维空间来表述人们的冲突行为，这一维空间是从竞争到合作，认为有的人倾向于竞争，有的人倾向于合作，有的人介于两者之间。然而美国行为科学家托马斯认为这种看法不能全面反映冲突行为，为了有效地解决组织中的人际关系冲突，他提出了一个二维模型：合作性(一方试图满足对方关心点的程度)和坚持己见(一方试图满足己方关心点的程度)。托马斯的模型非常好用，它简洁地描绘出了冲突，提出了解决冲突的方法，因此得到广泛应用。

理论介绍

托马斯模型以“合作性”为横坐标，以“坚持己见”为纵坐标，定义了冲突行为的二维空间，并组合成五种冲突处理策略：竞争(坚持己见，不合作)、合作(坚持己见，合作)、回避(不坚持己见，不合作)、迁就(不坚持己见，合作)和折中(中等程度的坚持己见，中等程度的合作)。

1.竞争策略。

竞争策略又称强制策略，是指为满足自身的利益而无视他人的利益，这是一种“输—赢”的结果，双方都会坚持自己的观点，并试图通过施加压力，迫使另一方放弃，所施加的压力可能是威吓、处罚。这种策略很难使对方心悦诚服，并非解决冲突的好方法，但在应付危机或双方实力相差很大时，往往很有效。

2.合作策略。

合作策略是指尽可能地满足双方利益，其基本观点如下：冲突是双方共同的话题；冲突双方是平等的，应有同等待遇；每一方都应积极理解对方的需求，以找到双方满意的方案；双方应充分沟通，了解冲突背景。合作策略是一种旨在达成冲突双方各方的需求，而采取合作、协商，寻求新的资源和机会，扩大选择范围，“把蛋糕做大”的解决冲突问题方式。合作策略能否成功，取决于冲突的具体情况及双方同样获利的可能。

3.回避策略。

回避策略是指既不满足自身的利益，也不满足对方的利益，试图置身于冲突之外，无视不一致的存在，或保持中立，以退避三舍、难得糊涂的方式来处理冲突的策略。以人际冲突为例，当两个人有矛盾时，一个人跳槽到另一企业，或离开原部门，到与另一人无关的部门工作，或是仍留在原职位，但不再与另一个人发生工作或私人联系。当冲突双方依赖性很低时，回避可避免冲突，减少消极后果；但当双方都相互依赖时，回避则会影响工作，降低绩效。

4.迁就策略。

迁就策略又称克制策略或迎合策略，当事人主要考虑对方的利益或屈从于对方意愿，压制或牺牲自己的利益及意愿。实行迁就策略者，要么是为了从长远角度出发获取对方的合作，要么是不得已屈从于对方的势力和意愿。假如是情绪冲突，迁就就能避免冲突升级，改善双方关系，如夫妻吵架；但当冲突是实质的合作、资源共享、责任共担时，迁就并不能解决问题，反而会被视为软弱。

5.折中策略。

折中实质上是一种交易，折中策略又称谈判策略，指的是一种适度满足自己的关心点和他人的关心点，通过一系列的谈判、让步、讨价还价来部分满足双方要求和利益的冲突管理策略。为避免僵局，双方可能会做出一定让步，但不会一开始就这么做，以免给人以实力不强的印象，在讨价还价中失去主动性。折中策略在双方都达成一致的愿望时会很有效，但让步的前提是在满足对方的最小期望的同时，双方都必须持灵活应变的态度、相互信任。消极的影响是双方可能因折中、妥协满足了短期利益，但牺牲了长期利益。

图5-5 托马斯的冲突解决模型

研究支持

1988年，迪安娜(Deanna)对托马斯冲突解决模型进行了评估。他让被试对模型打分，打分的依据是每个人选择反映某个特定模型的陈述的次数。打分的范围在0—12之间。被试可以打出分数并将自己的分数与企业和政府管理者的样本进行比较，然后把自己打出的分数归类到中间的50%、偏高的25%和偏低的25%中去。一个个体的样例如图5-6所示。

图5-6 冲突评分

之后，迪安娜对冲突解决模型的信度和效度进行了分析。

表5-2 托马斯冲突解决模型的信度、效度分析

冲突策略

内部一致性

重测信度

回避

0.62

0.68

竞争

0.71

0.61

妥协

0.58

0.66

迁就

0.43

0.62

合作

0.65

0.63

平均值

0.60

0.64

注：n=86。

虽然在这次研究中，该模型的共时效度和预测效度的结果不太理想，但这并不妨碍它成为应用最广泛的冲突解决模型。

拓展阅读

冲突管理模式量表

你是不管讨论什么都喜欢和人争吵的人吗？或者是为了维持和谐关系而避开异议的人？了解你的冲突管理模式有助于提高管理绩效。

完成以下自我评估，在所选的数字上画圈，指出你对每一种情况的反应：

1=从不，2=很少，3=有时，4=经常，5=非常频繁

情况

圈选

1.不管什么工作，我都坚持到胜利完成

1

2

3

4

5

2.我总是把别人的需要置于自己的需要之上

1

2

3

4

5

3.我寻求双方满意的解决方案

1

2

3

4

5

4.我试图不卷入冲突

1

2

3

4

5

5.我尽力彻底全面地考察争端

1

2

3

4

5

6.我总是据理力争而不退缩

1

2

3

4

5

7.我努力营造和谐气氛

1

2

3

4

5

8.我通过协商使我的建议得以部分实施

1

2

3

4

5

9.我避免公开讨论有争论的话题

1

2

3

4

5

10.在处理争端时我公开与别人共享信息

1

2

3

4

5

得分和解释：

竞争Q1+Q6=总分

合作Q5+Q10=总分

回避Q4+Q9=总分

迁就Q2+Q7=总分

妥协Q3+Q8=总分

你偏爱的冲突解决模式是(最高分的项目)：

你后备的冲突解决模式是(第二高分的项目)：

理论应用

成功的管理者与不成功的管理者，高效率的组织与低效率的组织，前者能够更好地处理冲突问题，快速而准确地化解矛盾。托马斯的二维分析模式给出了人们在面对冲突时可以采取的不同策略，那么究竟在什么样的场合下采取适用的策略呢？表5-3是冲突策略的适用情况。

表5-3 冲突策略的适用情况

采取策略

适合场合

应对表现

竞争

1.当迅速、果断行动至关重要之时——紧急状态

2.有关需实施新行动的重大问题

3.有关公司福利的重大问题，且当你知道你是正确的时候

4.反对那些利用非竞争性行为的人们

1.创造胜败局势

2.运用对抗

3.运用权力达到目的

4.迫使其认输

合作

1.当双方意愿无法达成妥协时，寻找一种整合性的解决方法

2.当你的目标明确时

3.听取不同意见者的高见

4.将关心变成意见一致，以达到齐心协力

5.因感到有损于彼此关系而精诚合作

1.解决问题的姿态

2.正视分歧，并进行思想和信息上的交流

3.寻求整合性的方式

4.找到大家都能取胜的局势

5.视问题和冲突为一种挑战

折中

1.目标重要，但不值得努力去做或者继续坚持己见会弊大于利

2.彼此旗鼓相当，从而导致互相排斥他方的目标

3.暂时化解冲突，防止问题复杂化

4.因时间紧迫而采取的权宜之计

5.合作或竞争未成功时采取的措施

1.谈判

2.期盼成交和达成协议

3.寻求满意的或可能接受的解决方法

回避

1.当问题很平常，或者更重要的问题刻不容缓的时候

2.当你认识到满足你的愿望无望之时

3.当冲突解决的害大于利时

4.为了促使人们冷静和恢复理智

5.当收集信息比立即决定更迫切时

6.当其他人能更加有效地解决冲突时

7.当问题不相干或不总是出现时

1.忽略冲突，并希望冲突消失

2.将问题列入不考虑对象，或将其束之高阁

3.要求放慢节奏，以抑制冲突

4.采用保密手段，以避免正面冲突

5.求助于正式规则，将其作为采用某种冲突解决方法的理由

迁就

1.若发现自己错了，就要允许更改为更好的立场，从而显示你的通情达理

2.若问题对别人比对自己更加重要，就应满足他人而维持合作

3.为今后的问题建立社会信誉

4.当你要被战败和失败之时使损失最小化

5.当和谐与稳定特别重要之时

6.为了使下属“吃一堑，长一智”

1.退让

2.期盼成交和达成协议

3.寻求满意的或可能接受的解决方法

拓展阅读

理解冲突情境

“冲突冰山模型”是理解人际冲突和群体冲突的整体背景的有效工具。首先，识别一个你已涉及并可能受到挫伤的冲突背景(例如，与朋友的友情破裂、在学校或工作中与他人意见相左、家族世仇等)。接着，在“冲突冰山”上从上至下做一些简要笔记，例如明显的问题、涉及的个性、相关的情绪等。这样做的目的是获得相互联系的意识。本着功能正常或合作性冲突精神，看一看冲突另一方是否愿意从他们的角度来完成这一练习。使用从一方或双方收集到信息，来得出某种解决方案。重要的是，你自己一定要非常诚实，因为也许你就是这个冲突情境中的主要障碍或问题所在。

图5-7 冲突冰山模型

应用案例

成立于1987年1月1日的国美电器，是中国著名的家电零售连锁企业。而在国美电器的发展历程中，一场围绕控制权之争的“国美内战”引人注目。

黄光裕，前国美电器董事局主席；陈晓，永乐电器创始人。2006年7月，国美电器收购永乐，黄光裕任董事局主席，陈晓任集团总裁。2008年11月，黄光裕由于经济问题被调查，第二年1月辞去主席一职，由陈晓正式接任。然而，2010年5月11日，黄光裕夫妇在股东周年大会上连投5个反对票，导致委任贝恩公司的总经理竺稼等3名前任董事为非执行董事的议案未能通过。当晚，国美紧急召开董事会，推翻股东大会决议，重新委任贝恩的3名前任董事加入国美董事会。黄、陈矛盾公开化。

之后，黄光裕向国美员工发布公开信《为了我们国美更好的明天》，措辞激烈指责陈晓意图控制国美。潮汕老乡火线相助黄光裕20亿元，应对与陈晓的控制权争夺战。国美内部部分高管支持陈晓，贝恩资本也明确表示支持陈晓。黄、陈双方一面打着嘴仗，一面加紧“战备”。黄光裕方面质疑国美财报，大量买入和增持国美股份，阻挠陈晓增发摊薄股权；而陈晓在全球进行路演，寻求投资，增开门店，向供货商抛出300亿元的购货大单。

2010年8月底，黄光裕妻子杜鹃出狱，很多媒体认为这将大大增加黄光裕在国美内战中获胜的几率。而国美方面也对此表示“很高兴”。9月15日，贝恩资本实施债转股，正式成为国美第二大股东。当日下午，黄光裕提交给国美董事会一封公开函，信中强调并不反对贝恩入资，并表示愿意合作。这被视为黄光裕在释放和解信号。

2010年11月10日晚11点，国美电器发布公告称，双方已达成谅解备忘录，国美董事会同意大股东黄光裕提名的邹晓春和黄燕虹两名代表进入，前者担任国美电器执行董事，后者担任非执行董事，董事会成员将从11人扩至13人。国美分拆警报由此解除，这场浩大而激烈的战争终于告一段落。

(资料来源：腾讯财经网“国美电器控制权之争”专题报道)

点评：当冲突已经发生时，我们要学会权衡冲突双方，考虑实际情境，理性分析，然后选择合适的冲突解决策略，从而妥善地处理矛盾，甚至化危机为转机，达到双赢。

群体会思考吗

——詹尼斯的群体思维理论

你有过这样的经历吗？在会议上、课堂上或者非正式群体中，你很想说出自己的想法，然而最终还是放弃了？放弃的原因可能是害羞，但也可能是因为你已经成为群体思维的受害者。这种情况往往发生在群体成员认为一致意见比真实的评价更加重要时，而当成员有一些不同于一般的做法、意见或者少数派的看法时，情况更加严重。这时，个体的心理效率、现实检验和道德评价能力都由于群体压力而弱化。

理论介绍

群体思维是指由于从众的压力使群体对不寻常的、少数人的或不受欢迎的观点得不到客观评价的现象。经常出现的情况是：在群体就某一问题或事宜的建议发表意见时，有时会长时间处于集体沉默状态，没有人发表见解，而后又会一致通过。通常是组织内那些拥有权威、说话自信、喜欢发表意见的主要成员的想法更容易被接受，但其实大多数人并不赞成这一提议。

詹尼斯(Janis)在1972年提出群体思维(groupthink)这一理论，他通过观察一些执行问题解决任务的小群体的行为，提出了一系列的假设，并将这些假设综合后称为群体思维。詹尼斯又于1982年，再次探究了美国政府历年外交决策事件，参照各个事件的环境、决策过程、决策结果，归纳出群体思维模型。模型包括8项诱发的前置因素、8项表现形式以及7项对群体决策过程及结果的影响。

图5-8 群体思维模型

群体思维的8种表现形式如下：

1.无懈可击的错觉。

即群体表现得过分自信和盲目乐观，以至蒙蔽了眼睛，看不到危险警报，认为对手过于软弱和愚蠢，群体既定方案一定会取胜。

2.信仰群体固有的道德。

群体成员接受了其所在群体内在的道义，却忽略了伦理和道义上的其他问题。群体成员相信群众所做的决策是正义的，不存在伦理道德问题。

3.集体合理化。

群体以集体将决策合理化的方式来减少挑战。一旦群体形成某种决策后，更多的是将时间花在如何将决策合理化，而不是对它们进行重新审视和评价。

4.对外群体的刻板印象。

陷于群体思维的人们往往会认为自己的对手不是太难于协商、不屑与之争论，就是太弱小愚蠢难以抵制他们的计划。

5.从众压力。

群体成员会抵制那些对群体的设想和计划提出疑问的人，而且有时候这种抵制并不是通过讨论而是针对个人的嘲讽。为了获得群体的认可，多数人在面对这种嘲讽时就会变得没有了主见而与群体保持一致。

6.自我抑制。

由于异议往往会令人不舒服，而且整个群体似乎表现出一致性，所以人们往往会避免提出与群体不一样的看法和意见，压抑自己对决策的疑惑，甚至怀疑自己的担忧是否多余。

7.一致同意错觉。

不要去破坏一致性的从众压力和自我压抑会导致一致同意错觉。而且，这种表面上的一致性更坚定了群体的决策。这种由于缺乏不同的意见而造成的统一的错觉，甚至可以使很多荒谬、罪恶的行动合理化。

8.思想敬畏。

有些成员会保护群体，使那些质疑群体决策效率和道义的信息不会对群体构成干扰。

拓展阅读

群体决策技术

群体决策的最常见形式发生在面对面的互动群体中，然而，互动群体会对群体成员形成压力，从而容易产生群体思维，达成从众意见。下面列举几个能够减少传统的群体互动法固有问题的有效方法。

1.头脑风暴法。

头脑风暴法的意思是克服互动群体中产生的妨碍创造性方案形成的从众压力。其方法是利用产生观念的过程，创造一种进行决策的程序，在这个程序中，群体成员只管畅所欲言，不许别人对这些观点加以评论。

在典型的头脑风暴法讨论中，6—12人围坐在一张桌子旁，群体领导用清楚明了的方式把问题说明白，让每个人都了解。然后，在给定的时间内，大家可以自由发言，尽可能地想出各种解决问题的方案。在这段时间内，无论是受到别人启发的观点或稀奇古怪的观点，任何人都不得对发言者加以评价。所有方案记录在案，直到没有新的方案出现才允许群体成员来分析这些建议和方案。值得注意的是，头脑风暴法只是创造观念的一种程序，最后方案的达成还需要借助其他方法。

2.名义群体法。

名义群体法是指在决策过程中对群体成员的讨论或人际沟通加以限制的一种决策方法。像召开传统会议一样，群体成员都出席会议，但群体成员首先进行个体决策。其具体方法是：(1)每个成员把自己对问题解决的方法和见解书面化。(2)每一位成员依次阐述自己的观点，由会议秘书记录所有的观点建议，不允许讨论。(3)群体开始讨论每个人的观点，并进一步澄清和评价这些观点。(4)每个群体成员独自对这些观点进行排序，最终决策结果是排序最靠前、选择最集中的那个观点。

名义群体法的主要优点是：允许群体成员正式聚在一起，但是又不像互动群体那样限制个体的思维。

3.德尔菲法。

一种更复杂、更费时间的方法是德尔菲法，又称专家意见法。除了不需要群体成员见面这一点之外，它与名义群体法相似。德尔菲法的工作步骤是：(1)在问题明确之后，要求群体成员通过填写精心设计的问卷来提出解决问题的方案。(2)每个群体成员匿名并独立完成第一份问卷。(3)把第一次问卷调查的结果在另一个中心地点整理出来。(4)把整理和调整的结果匿名分发给每个人一份。(5)在群体成员看完整理结果之后，要求他们再次提出解决问题的方案，结果通常是启发出新的解决办法，或使原有方案得到改善。(6)在没有形成最终方案之前重复步骤(4)和(5)，直到找到大家意见一致的解决方案为止。

德尔菲法能够保证群体成员免于他人的不利影响。因为德尔菲法不需要群体成员相互见面，它可以使地理位置相对分散的群体成员参与到同一个决策中。

4.电子会议法。

一种比较新颖的群体决策方法是名义群体法与计算机技术的结合，称为电子会议法。它的具体操作步骤是：(1)参与决策的人员坐在联网的计算机终端前；(2)问题通过计算机屏幕呈现给参与者，要求他们把自己的意见输入面前的计算机终端；(3)个人的意见和投票都会显示在会议室的投影屏幕上或者是传递到其他人的电脑屏幕上。

电子会议法的主要优点是：匿名、可靠、迅速。与会者可以采取匿名形式把自己想表达的任何想法表达出来，而不用担心受到惩罚。参与者一旦输入自己的想法，所有的人都可以在屏幕上看到。而且这种方法决策迅速，因为没有闲聊，所以讨论不会偏离主题。

研究支持

1985年，研究者卡丽(Carrie)针对詹尼斯提出的群体思维模型进行了实验研究。参加实验的是208名商学院的大学生，平均年龄为26岁，他们被分为高凝聚力组和低凝聚力组。高凝聚力组由曾经在为期15周的市场和商业政策课堂上进行过小组作业的学生组成，而低凝聚力组的成员是仅仅在实验开始前被随机分组的学生。这两个大组又被分为四个人一组的小组，每组有1个领导和3个成员。高凝聚力大组中的领导根据影响力等因素选拔，而低凝聚力大组中的领导则由实验人员随机指定。前者的领导采用参与式的领导方式，后者则采用命令式。领导者的平均年龄为27岁，其中六成为男性。

各组有20分钟的时间通过群体决策来解决同一个商业问题。决策做出后，每组提交一份最终的决策报告。此后所有的被试填写一份简单的问卷。

表5-4 群体决策的影响因素

决策过程

缺乏信息搜寻

备选方案

调查不足

未能讨论

备选方案

决策基于

领导意愿

解释方差(%)

11.97*

11.99*

16.84**

42.59**

注：*p<0.01，**p<0.001。

结果支持了詹尼斯的群体思维模型，说明缺乏公正的领导会使得在群体决策时省略必要的决策步骤，导致负性群体思维的产生。

理论应用

负性的群体思维极易造成群体决策失误，了解群体思维产生的原因和表现特征，有助于我们减少决策失误，提高决策的科学性。

1.提倡合理冲突，促进思想碰撞。

有摩擦才能点燃思想的火花，有碰撞才能掀起观念的巨浪。提倡决策过程中的合理冲突是为了争议决策，从而更好地解决问题。团队在进行决策的时候，总是会有不同意见产生。允许多种观点的存在能够让人们更仔细地去考量每一种建议的优势、劣势、机会及风险，也更能激发团队积极性和创造性，这种表面上的冲突事实上形成了更高层次的团结。

2.补偿决策过程，优化决策程序。

群体思维产生的原因之一就是决策缺乏必要的流程、决策制度不规范，如收集和分析的信息不足、没有必要的决策反馈等。因此，在决策前，应该注意多方面收集信息，并且保证信息的可靠性和科学性；决策时，收集各种不同方案，认真做好分析，做出选择；实施时，建立反馈机制，注意过程中的各种变化，进行调整。

3.加强团队沟通，结合专家意见。

进行决策时，不仅仅要保持团队成员内部的沟通，还要加强团队之间、团队与外部的沟通，吸取他人意见，借鉴优秀做法，促进团队成长。而在遇到专业性、技术性较强的问题时，还可以向有关专家和机构咨询，再与自身情况结合，进行重要决策考量。

4.领导保持公正，指定反对角色。

团队领导者应该保持公正，不偏向于决策中的任何一种立场，从而防止出现群体决策不成熟的倾向。同时，可以指定一位或多位成员充当反对者的角色，对决策建议进行考察，尽量发现预警问题，提出反对意见。

应用案例

“挑战者号”航天飞机遇难悲剧

1986年1月28日是寒冷的一天，在美国佛罗里达州的卡纳维拉尔角，比天气更让人心寒的是“挑战者号”航天飞机发生的悲剧。这天早晨，成千上万名参观者聚集到肯尼迪航天中心，等待一睹“挑战者号”航天飞机腾飞的壮丽景象。上午11时38分，耸立在发射架上的“挑战者号”点火升空，直飞天穹，看台上一片欢腾。但仅仅过了73秒，航天飞机飞到高度16600米时，突然闪出一团亮光，外挂燃料箱凌空爆炸，航天飞机被炸得粉碎，与地面的通讯猝然中断，监控中心屏幕上的数据陡然全部消失。“挑战者号”变成了一团大火，两枚失去控制的固体助推火箭脱离火球，成V字形喷着火焰向前飞去，眼看要掉入人口稠密的陆地。航天中心负责安全的军官比林格眼疾手快，在第100秒时，通过遥控装置将它们引爆了。爆炸后的碎片在距发射点东南方30公里处散落了1小时之久，价值12亿美元的航天飞机顷刻化为乌有，航天飞机上的7名宇航员都在该次意外中丧生。

“挑战者号”航天飞机发生爆炸，全世界为之一震。根据调查这一事故的总统委员会的报告，爆炸是一个O形封环失效所致。这个封环位于右侧固体火箭推进器的两个低层部件之间。失效的封环使炽热的气体点燃了外部燃料罐中的燃料。O形封环会在低温下失效，制造航天飞机火箭加速器的工程师们，以及制造绕行太空船的工程师们都反对这次发射。公司的高层专家在回忆中都提到，在这次注定失败的任务之前的几个月，他们已经警告决策者，无论封口能否封住，飞船就像一个“跳球”，如果飞行失败了，“结果将是最高阶层带来的灾难”。在发射前一天晚上的电话讨论中，工程师们仍在坚持向拿不定主意的高管们以及宇航局的官员们提出他们的看法。Thiokol公司的一个官员后来证实说：“我们都陷入思考的过程，试图找出一些迹象来证明它们确实不能工作。但我们并不能完全证明它们不能工作。”由于发射已经推迟了5次，所以警告未能引起重视。美国宇航局的官员和民众沉湎于民间宇航员首次上天的神话实现中，忽视了很多预警信息的提示，不顾火箭和卫星制造公司的工程师们的反对，坚持发射，悲剧因此发生。而在报告中，总统委员会明确指出“决策过程中存在严重失误”。

点评：群体思维的可能后果是：对备选方案的不完全调查，不能正确评价所选择方案的风险，拥有的信息不对称，以及没有制订应付意外的计划。群体思维的总体后果就是有缺陷的决策。“挑战者号”航天飞机的悲剧就说明了这一点。这样的代价无疑是惨痛的，人们应引以为戒，竭力避免。

领导与领导力

天赋成就领导

——魅力型领导理论

领导是否天生？在早期的领导力理论中，人们经常用个体的某些特征来刻画领导者，普遍认同天赋成就领导。魅力型领导理论是一个典型的以人格魅力为特征的领导理论。在希腊语中，“魅力”是指“神灵的礼物”，用于描述少数人特有的感召力，是少数人身上的一种成熟而稳定的天赋。在社会学和政治学领域中，魅力用来描述领导者的人格力量，是能够对其追随者产生深远且非同一般的影响力。这些影响包括追随者对领导者的忠诚、献身以及毫不犹豫地接受领导者的意志。

德国社会学大师马克思·韦伯将这种魅力定义为“存在于个体身上的一种品质，超出了普通人的品质标准，因而会被认为是超自然所赐，超凡的力量，或者至少是一种与众不同的力量与品质”。这些品质普通人难以企及，往往被视为超凡神圣和具有模范性质，或者至少他们会将具有这种魅力品质的人视为领袖。由于这种魅力超出了人们的正常生活，所以它难以用理性、美学或者别的观点加以解释。豪斯(House)于1976年提出的魅力型领导理论，生动地描绘了魅力型领导者如何利用自身因素感染下属。豪斯的“必须由对追随者产生的影响来定义魅力型领导”逻辑，奠定了新领导理论踏上了实证研究之路。

理论介绍

豪斯认为“魅力”一词应从领导者对追随者的影响，或领导者与下属的关系角度来进行描述。魅力型领导是指能够对下属产生影响的领导风格，领导过程具有如下特征：阐明目标，树立角色模范和个人形象，激发他人的积极性。豪斯明确指出领导魅力与领导者的行为、特质以及环境因素有关，并确认了魅力型领导者如何行动、他们的品质和技能以及他们最可能出现的条件。

首先，魅力型领导者具有包括自信、坚定的价值观、影响他人欲、支配性、创造性、冒险性、社会敏感性等个性特征。在领导过程中具有强烈的权力欲望，展现出高度的自信和能力，充当行为的榜样，传达高期望值，进行有效的辩论，提出超越性的目标。

其次，在领导者与追随者的关系方面，领导者在引领远景目标时，通过被广泛认同的信仰、价值观和目标，确立自己对追随者的吸引力，使下属充分相信领导者信仰的正确性并且接受领导者的信仰，无条件地接受、热爱并服从领导者，认同模仿领导者行为，对组织目标的实现产生使命感等。

最后，魅力型领导者在组织处于困境时最有可能出现。

研究支持

柯克帕特里克(Kirkpatrick)和洛奇(Locke)通过实验研究方法，将282名学生随机分组，使部分组的领导者扮演魅力型领导。通过对实验组和对照组的绩效对比和满意度对比证实魅力型领导的有效性。

实验被试被告知该实验是关于工作设计的研究，他们被分为4—12人的小组，根据领导者的指导将书页装入笔记本活页夹，这项工作十分简单，这使得领导者激励手段对工作绩效具有较大的影响。在15分钟的实验过程中，测量了被试的成绩、态度和感知掌控性。

实验包括三个自变量：(1)愿景状态：具有愿景，没有愿景；(2)愿景实施：有任务提示，没有任务提示；(3)沟通风格：魅力型，非魅力型。

两个因变量：(1)绩效水平，以装订错误数量(质量)、完成数量表示；(2)态度变量，包括满意度、信任、任务明确、感知到的领导魅力等11个变量。

实验结果表明，愿景导向的、为下属提供支持的领导均能为团队带来较高的绩效和更佳的下属感知，但是沟通风格对绩效的影响并不显著，而下属对魅力型领导者的认可更为积极。

理论应用

要成为一个魅力型领导，或许以下六点是必不可少的。

1.展示移情心。

移情心是一个比较抽象的心理学概念，移情指的是人们常说的设身处地将心比心的做法，移情心是了解追随者的需求及需要的敏感度。由于魅力型领导展示移情心，使员工感到备受关心，使员工产生激励的信念，因此有更高的工作投入。

2.戏剧化使命

领导者是能明确定义使命，擅长沟通及说服追随者去实现目标的人。魅力型领导常运用戏剧化的方式来沟通愿景。成功的魅力型领导必须发展愿景，并使行动配合一致，才有效果。

3.投射自信心。

魅力型领导应具有强烈自信心，拥有强烈自信心的领导者，会使追随者产生敬畏之心，进而更加服从领导者的指示。

4.强化领导者形象。

魅力型领导要强化形象意识，实事求是地评价自己，科学设计自己理想的形象目标。自我形象设计不是主观任意的行为，要根据组织发展的要求、组织生命周期、时代特点和领导者自己所面临的新问题等综合考虑。

5.使下属相信自己的能力。

领导者信任追随者的能力会使追随者更具自信，同时当追随者模仿领导者自信的形象，可以强化追随者的自信心，为自己设定更高的目标。

6.提供下属体验成功的机会。

领导者运用管理技术来强化追随者的成功经验，包括参与管理目标设定及工作丰富化等，以增加追随者的成功经验及自信。

拓展阅读

怎样成为一个愿景型领导

要成为一个魅力型领导，戏剧化使命是必要的，戏剧化使命的另一种说法就是构造愿景。愿景型领导是魅力型领导的一个分支，它关注领导者在明确定义使命、为团体组织发展指明方向、构建愿景、传播理念等方面的能力与特质。进一步探究了魅力型领导的分支——愿景型领导的特质后，学者们总结出成为一个愿景型领导者的最佳途径。

1.明确表述一个清晰的、有吸引力的愿景。

愿景型领导者能建立起追随者对新愿景的承诺，或者强化已有的愿景。愿景包括两个主要部分：核心意识形态和未来展望。核心意识形态决定了一个组织代表什么，它为何而存在，它包括确立组织的核心目的——组织存在的深层原因和核心价值。愿景的第二个部分——未来展望，就是组织要努力实现的、某种需要巨大改变和进步才能获得的东西，包括长期的、大胆的目标和对组织及其成员美好未来的生动描绘。

2.用强烈的、富于表现力的方式来传达愿景。

一个愿景的成功取决于它本身有多清晰、被传播得有多好和有多吸引人。内在于领导者愿景的是像公正、公平和社会责任这样的终极价值——能诉诸于人们的情感，有着强大的激发作用。领导者还要说服追随者，愿景不仅仅是空想，而是要在愿景和实现愿景的可靠战略之间找到明确的联系。

3.展现强烈的自信和实现愿景的信心。

领导者的信心、乐观和热情是有感染力的。反之，如果领导者自己失去了信心，变得犹豫不决，那么绝不可能期望追随者相信愿景。

4.传达信息，即对追随者抱有很高的期望，对其能力也充满信心。

愿景的激励效果还取决于追随者在多大程度上相信他们具有实现愿景的能力。领导者要表现出对追随者抱有很高的期望、对追随者的能力充满信心，从而给追随者创造一种“自我实现的预言”——我们所期望的经常就是我们所得到的。在相同领导情境下，领导者对追随者的信心越高，追随者的表现会越好。

5.树立角色榜样，以强化内在于愿景的价值观。

有效领导的前提可以总结为“示范领导”。有句谚语说“行动比言语更响亮”。有些最受人尊重的军事领导者就是带领着他们的部队冲锋陷阵，和士兵一起共担危险与艰难，而不是躲在后方。要求追随者为组织愿景做出个人牺牲的领导者应该以身作则，树立榜样。

6.授权追随者去实现愿景。

当领导者把他们自己及其组织置身于巨大挑战时，他们不可能事必躬亲。不能或不愿授权的领导者注定要失败，因为他们没有充分利用追随者的能力。高级执行官的主要职责是提出愿景、有效传播愿景并引导执行愿景。从许多失败的变革尝试中，我们总结出一个重要教训：高级执行官应该鼓励中层和基层管理者朝着实现组织战略计划和愿景目标的方向共同努力，而不是告诉他们具体该怎么做。

应用案例

2013年5月，阿里巴巴公司创始人马云辞去CEO职务，宣布以后不再担任阿里巴巴CEO，此时，马云只有48岁。为什么马云会在人生的黄金年龄和事业的巅峰期选择急流勇退？我们如何看待马云这样一位具有鲜明特点和浓厚个人魅力的领导？

第一，强大的人格魅力。在阿里巴巴发展的关键阶段，蔡崇信这个人物至关重要，他用自己在金融界的人脉为阿里巴巴找到了投资，使得阿里巴巴得以快速发展。蔡崇信自称与马云并没有深交，是马云的个人魅力征服了他，使他愿意从北欧地区最大的工业控股集团辞职，由一个年收入几十万美元的高级经理人，变成月薪只有500元人民币的阿里巴巴人，与马云共创事业，可见马云个人魅力的强大。

第二，高度的决策自信。在创业过程中，艰苦的环境与未来的不确定性从未使马云气馁，他始终坚持自己的决策。他曾在多次演讲中阐明这样的观点：“目前世界缺失的不是钱，缺失的是企业家精神、梦想和价值观，企业不能等待政府，不能等待经济学家、政治家。”魅力型领导者需要对自己的判断充满自信，在极大压力下仍然坚持自己的信念。

第三，强烈的创新意识。创业初期，马云以其独特的商业嗅觉发现了电子商务的潜力，并投身于互联网事业。随后，他开创了阿里巴巴模式，开拓了一个崭新的创业领域，成为电子商务领域的先行者。

第四，执着奋斗的精神。从创业初期到创立中国黄页项目，马云遭到很多人的质疑和反对，但马云始终执着坚持，虽然中国黄页项目夭折，但其所积累的经验为阿里巴巴的未来发展奠定了基础。

第五，引领变革。2006年，正当阿里巴巴营业利润猛增，并连续6年获得福布斯“全球最佳B2B网站”时，马云毅然选择变革，以牺牲利润来换取市场，内部有人对此转变提出反对。但事实证明，马云的决策使阿里巴巴的核心竞争力越来越强，对国内电子商务的发展、布局产生了深远影响，在整个电子商务行业乃至产业链都掀起阿里巴巴主导的“营销革命”。

第六，擅长营造文化。马云在阿里巴巴成功地营造了武侠小说文化，每个办公区都有取自武侠小说中的地方名称，每个员工都有自己的角色，如马云自诩为“风清扬”。在这样一种轻松而富正义感的氛围中工作，员工积极向上，找到了愉悦感、认同感和归属感。

点评：透过马云的故事，可以看到他身上具有魅力型领导的若干特点，他具有丰富的人格魅力、决策力、创新力、创业力和文化力。马云的领导力为阿里巴巴的人才集聚、开拓创新、变革引领奠定了基础。也许可以毫不夸张地说，是马云成就了今天的阿里巴巴。

领导就是管人管事

——管理方格理论

人和事是管理者必须时刻面对的日常事务，因此对领导风格的研究就提出了一个经典分类：以生产为中心，或以人为中心。前者强调对事的监督和控制，后者强调对人的信任和依赖。

但是在现实管理中，人和事并不是截然分开的，无非是哪个关注得更多一些而已。美国德克萨斯大学的布莱克(Blake)和莫顿(Mouton)认为，在关心生产的领导方式和关心人的领导方式之间，可以存在两者互相结合的多种领导方式，这就是著名的管理方格理论。

理论介绍

管理方格理论可以用管理方格图来表示。管理方格图是一张9×9的方格图，横轴表示领导者对生产的关心，纵轴表示领导者对人的关心。每根轴划分为9小格，第一格代表关心程度最低，第九格代表关心程度最高，整个方格图共有81个方格，每小格代表对“生产”和“人”的不同程度组合形成的领导方式，如图6-1所示。

图6-1 管理方格图

根据不同的组合方式，有五种典型的领导风格。

1.(9，1)型方式——专制式。

这种方式只注重任务的完成，而不重视人的因素。专制式领导是专权式的，下属只能奉命行事，失去进取精神，不愿创造性地解决各种问题，不能施展自身本领。领导与下级的关系是一种权威与服从的关系。这种管理方式的基本假设是，管理和控制理所当然地应该在组织等级体系中自上而下地贯彻。专制式领导的下属，有人屈从于压力而被动地服从，有人则以各种方式抵制和反抗。因此，在这种管理方式下，不但人际关系处于紧张状态，而且往往影响到人们的身心健康。

2.(1，9)型方式——俱乐部式。

俱乐部式领导特别关心员工，十分重视员工情绪，强调满足人的需要，不重视指挥、监督、规章制度等，因此经常带来和谐的组织氛围。领导者相信，下级的态度和心情是最为重要的，因此采取各种方式对下级和同事表示关心和善意。但是另一方面，领导人害怕失去他人的拥护和爱戴，害怕受到人们的抵制，因此可能变得焦虑，对别人表现出默认和顺从。下属的反应是多种多样的。有的下属认为这种管理方式是支持性的和有帮助的，同事之间的关系处得很好，因此不想调换工作岗位。但是，也有些下属认为这种管理方式使得工作缺乏挑战性，个人难于发挥创造力，因而也会离职而寻求更有挑战性、更能发挥创造力的工作。

3.(5，5)型方式——中庸式。

这种方式既不是很重视人的因素，也不过于重视任务，努力保持和谐和协调，以免顾此失彼。这种方式比(1，9)型和(9，1)型稍微协调些，但由于固守传统习惯，从长远看，它会使企业落伍。因此，中庸式领导使员工的创新精神得不到充分发挥；下属一般还比较满意，很少对管理人员产生敌意或要求离职，但也有少数下属由于自己的创造力得不到充分发挥而离职。

4.(1，1)型方式——贫乏式。

这种方式对员工的关心和对生产任务的关注都很差，较少会出现创新行为。它对人和生产这两个因素都很少关心，因而必然导致失败。贫乏式领导把注意力放在自己身上，常采取消极的、不关心的和不参与的态度，采取既保持中立而又在场的状况，既不积极承担义务，又不致激起别人不满。在这种管理方式中，有的下属可能拼命地干活，有的下属可能受上级这种消极态度的影响而同样采取消极的态度对待工作和同事，还有些下属则可能为了逃避这种难以忍受的情况而离职。

5.(9，9)型方式——理想式。

这是最为理想的一种领导方式，对人的关心和对生产的关心都达到了最高点。领导者诚心诚意地关心员工，努力使员工在完成组织目标的同时满足个人需要；员工在工作上相互协作，共同努力去实现企业的目标。结果是，员工都能运用智慧和创造力开展工作，关系和谐，出色地完成任务。这种管理方式能够使组织的目标和员工的个人需求最理想、最有效地结合起来。

研究支持

管理方格理论是一个十分实用的管理风格理论，张芹和苑玉萍运用管理方格理论对医院护理人员的管理风格进行了研究。该研究通过三种调查问卷，对5所二级以上医院40个护理单元300名护士进行了调查，研究中将护士长视为领导者，着重研究了护士长的领导风格和护士的工作满意度之间的关系。护士长填写由布莱克和莫顿开发的领导行为自我评估量表，护士填写工作满意度指数调查表和护士长的领导行为评估表。

通过问卷调查，被护士认为是中庸式领导方式的护士长人数最多，占39.7%；62位护士认为她们的护士长采用民主型的领导方式，占20.7%；俱乐部式、专制式、贫乏式的护士长依次位居第3、4、5位。研究分析了护士工作满意度在5种领导方式上的差异，结果表明领导方式对护士的工作满意度影响显著。贫乏式领导方式的护士长领导下的护士工作满意度最低，理想式护士长领导下的护士具有最高的工作满意度。

表6-1 领导风格与工作满意度的关系

领导方式

护理单元数

(N＝40)

护士人数

(n＝300)

工作满意度

（  ±s,分)

F值

贫乏式

3

24

141.35±7.37

3.43*

专制式

5

45

152.11±10.25

中庸式

17

119

151.35±10.29

俱乐部式

9

62

152.56±11.62

理想式

6

50

161.17±12.85

注：*p<0.05。

研究者认为，理想式的领导方式对提高护士的工作满意度最为关键。在这种领导方式下，领导者在决策时吸收下属人员的意见，并授权他人，让下属积极参与到决策的实施过程中去，护士长工作中与护士创造一种相互信任的氛围，保持良好的合作关系，护士有主人翁的感觉，并以更高的热情投入到工作当中去，故这种领导能够给被领导者带来最大的工作满意度。

拓展阅读

统计的中庸型

统计的中庸型是管理方格理论对领导风格的一种解释，它不是固定模式，而是一种权变形态。如果一个领导人的管理风格不好确定，瞬息万变，那就很可能是这种组合。它的具体做法是看人下菜，对症服药。如果部下是工作好手，领导者会要求他再加一把劲，鞭打快牛；如果部下是个窝囊废，领导者会不给他安排重要工作，将其晾在一边。对心高气傲的部下和颜悦色，对唯唯诺诺的部下颐指气使。总而言之，这种组合严格意义上不是组合，而是在不同的管理方格上跳来跳去，就好像小孩玩的“跳房子”游戏。具体到每一种管理措施，可能多数都不是(5，5)中庸型的，然而统计平均，却能表现出(5，5)中庸倾向，所以把这种组合称为统计的(5，5)定向。这种权变式管理，具有一定的现实性，有其存在理由，但是，它无法形成统一稳定的管理风格，尤其是在不同人员、不同部门、不同子公司之间会造成差别，有失公正。

理论应用

布莱克和莫顿认为，现实中的各种混合型管理方法，尽管有其存在的理由，但都没有认识到关心人和关心生产的一体化原理，所以必须用行为科学理论加以整合改造和发展。作为领导者，应该客观地分析组织内外的各种情况，把自己的领导风格改造成(9，9)型的风格，以求得最高效率。于是他们根据自己从事组织开发的经验，总结出向(9，9)管理方式发展的五个阶段的培训。

阶段1：运用方格理论评价自己的管理风格。管理者应学习搞懂方格理论的精髓，知道每个位置的管理内涵，并对照理论相应地改变自身管理风格。

阶段2：进行组织建设。以健全的协作文化取代传统、先例和过去的实践，树立目标，增强个人在职位行为上的客观性。此阶段要求管理者针对不同的管理对象，进行分类指导、区别管理。可以采用心理渗透、爱好共享等形式来建立友谊，使得组织内人员把组织的荣誉与自己的行为紧密相连，融为一体。

阶段3：开发群体关系。利用系统性框架来分析群体间的协调问题，适当利用群体间的对抗，并从中发现组织中存在的管理问题，利用这种有控制的对抗来识别为实现目标所必须解决的症结问题，为使各部门之间的合作关系不断改善。

阶段4：设计理想的战略组织模型。要明确设定公司财务目标，对公司未来要进行的经营活动、要打入的市场范围和特征、要怎样创造一个能够具有协同效果的组织结构、决策基本政策和开发的目标等问题都要有明确的描述和解答，并以此作为公司的基本纲领，作为日常运作的基础。

阶段5：贯彻开发。对现有组织进行诊断，找出目前营运方法与理想战略模型的差距，明确企业应该在哪些方面进行改进，设计如何改进，在向理想模型转变的同时保证企业正常运转。

应用案例

任正非深谙毛泽东的“矛盾论”，把辩证思维和矛盾转化理论融入到骨子里，表现在领导特征方面，就如同家长作风——一种将(9，1)型方式和(1，9)型方式交替使用的领导方式。任正非把他领导的组织当作一个大家庭，对下属兼具“严父”和“慈母”两种身份。他会毫不留情地训斥某个员工，但当这个员工下班时，他又会给员工递上一支烟，表示关心。他常常鼓励部下要负起责任，但在放权上非常谨慎。

在(9，1)型方式的“严父”表现上，从华为的狼性文化可见一斑，任正非要求每个新进员工与企业完全融合，认可“狼文化”，成为华为的一分子。新员工入职开始接受培训，首先接受企业文化以及相关的企业制度等综合性培训。“让你知道华为公司的理念、华为公司的做人方式。”让员工成为一个正直、诚实的人，一个有大事业格局的人。在(1，9)型方式的“慈母”表现上，任正非则仍旧打的是企业文化牌，以文化包容接纳成员，给予支持。

任正非偏向专制型的家长作风领导风格，除了一部分是因其自身特殊的成长经历和华为的发展历程造就以外，也受当时特殊的政治经济环境和中国传统文化的影响，家长作风的领导风格在其同时代的企业家身上都得到了不同程度的体现。

点评：任正非的领导风格是强硬的家长式，在管理方格的(9，1)和(1，9)中转变，更多地体现了专制式的(1，9)风格，对任务的重视大于对人际的重视。但是他也很重视企业的文化建设。任正非在华为推行的“狼文化”虽然不是倡导温情的企业文化，却也为整个企业带来极强的凝聚力。

领导力需要灵活应变

——费德勒权变理论

传统的管理理论大多追求普适的模式与原则，但是组织面对的外部环境和内部关系是动态变化的，而且这种变化的速度会越来越快，管理不会再有统一的方式，必须因地制宜灵活处置。20世纪60年代末70年代初，在经验主义管理学派基础上，逐渐发展形成了一种新的管理理论，强调管理实践要根据组织所处的环境和内部条件的变化而变化，即管理取决于环境条件。

在权变思想下，领导力又如何开发呢？人们认识到，任何一个领导者都是在环境的变化下采取随机应变的方式来进行领导的，不存在一种普遍适用的领导方式，任何一种领导方式都可能有效，关键是它是否与环境相适应。换句话说，领导者和领导行为是在特定环境中形成的。这种领导力理论被称为权变理论，又称应变理论、权变管理理论，其中最经典的就是费德勒权变模型。

理论介绍

费德勒认为，影响领导成功的关键因素之一是领导者的基本领导风格，因为领导行为与领导者的个性有关，领导者风格是稳定不变的。但是在不同的情境因素下，应当有不同的领导风格，也就是说在不同的环境下，有不同的最佳领导实践。因此，提高领导有效性仅有两条途径：替换领导者以适应新环境，或是改变环境以适应领导者。费德勒认为情境因素主要是上下级关系、任务结构和职位权力。

上下级关系，主要指下级喜欢、尊敬、信任并支持上级，愿意追随领导的程度。上下级关系是领导情境中最重要的一部分，因为如果领导者得到成员的支持与信赖，他的控制力与影响力显然会比较大，甚至领导者不必依赖职权或者其他手段就能确保对情境有一种高度或中度控制。

任务结构，是指上下级需要完成的工作任务的明确性和下级的负责程度。任务结构良好，意味着下级充分熟悉工作目的、工作方法和结果标准等。领导者对任务结构的把握程度会直接影响其对情境的控制力，当领导者明确知道工作的目标和方法后，就能够在决策时准确地对工作结果有把握，在知道下属执行任务时，有教导的控制力，下属不容易怀疑领导者的权威。反之，若一件工作不能简化为清晰明确的工作程序，也无法预期工作的成果，则领导者难以对下属的工作方式做出评判，他对工作执行过程的控制力较小。

职位权力，是指领导者所处的职位具有的权力和权威的大小。职权是指领导者在其职位上所拥有的权威与控制力，包括为了贯彻命令所使用的各种手段。虽然职权是正式授予的，但领导者真正的权威来自于成员对他衷心服从的意愿。所以职权是领导情境中影响较弱的一个要素。

这三种情境因素都可以各取两个水平，组成八种情境类型。在不同的情境类型中，有不同的有效领导方式，会产生不一样的领导效能。

拓展阅读

领导者权威的由来

领导的权威来自三个方面：思想的力量；以身作则；赏罚分明。

追求领导权威，就是让员工能充分意识到领导的意志之所在。通常情况下，当一个领导者开始关注如何建立自己的权威的时候，总是因为有一些事情搞不定，于是就想通过建立权威来震慑众人，以为这样就能把事情搞定。

这似乎是个悖论。作为一个企业的领导者，如果连权威都没有建立，怎么能领导企业呢？但如果一个领导者只把关注点放在建立自己的权威上，而不是放在如何凝聚人心上，则是从根本上扭曲了领导者存在的价值。因为所谓领导的权威，既不是领导的目的，也不能体现领导者的价值，它不过是领导过程中的副产品。领导者存在的真正价值，一是圆满达成既定目标，二是让跟随者通过达成目标实现自身价值。

可是有时思想远不如行动有感召力。言行一致的领导是群众最信服和愿意跟随的，说一套、做一套的领导是群众最不愿意跟随的。比如圣雄甘地，为什么这个没有领导职务的弱小老人能深刻地影响千千万万印度人？因为他的行为和思想高度一致——他号召“非暴力不合作”，便身体力行自己织布、自己晒盐……这些行为让民众对他深信不疑。因此，凝聚人心的力量，来自于群众对倡导者的深信不疑；唯有如此，他们才愿意跟随。

企业管理者的责任不仅是要凝聚人心，更要提升人们行动的有效性。因此，领导者应该赏罚分明，以达到自己所要的结果。

老子说：“太上，不知有之；次之，亲而誉之；次之，畏之；再次，侮之。功成事遂，百姓皆谓‘我自然’。”用在管理上，即：最优秀的领导，群众并不知有其存在；次等的领导，群众都赞美他；再次等的领导，群众都畏惧他；最差的领导，群众都侮辱他。达成目标后，最优秀的领导应该让群众觉得，这是我们自己干成的。那么，如果用一句话概括当好领导的诀窍，那就是：把自己的意图变成群众的行动。

研究支持

费德勒权变理论的最基本假设之一就是，只有领导方式与领导情境相匹配时，才能取得最佳的领导效能。为了验证这一假设，费德勒和其他学者进行了大量的实地研究，他设计了一种问卷来测定领导者的领导方式。该问卷的主要内容是询问领导者对最不与自己合作的同事即“最难共事者”(LPC)的评价，按照16对意义相反的形容词进行1—8分的评分(例如：乐于助人—冷漠，高效—低效)。如果领导者对这种同事的评价大多用敌意的词语，则该领导趋向工作任务型的领导方式(低LPC)； 如果评价大多用善意的词语，则该领导趋向人际关系型的领导方式(高LPC)。对低LPC型领导来说，他比较重视工作任务的完成，如果环境较不利，他将首先保证完成任务；当环境较有利时，在任务能够确保完成的情况下，他的目标才是搞好人际关系。对高LPC型领导来说，他比较重视人际关系，如果环境较不利，他将首先将人际关系放首位；如果环境较有利时，人际关系也比较融洽，这时他将追求完成工作任务。

费德勒设计了上下级关系量表(LMR)对上下级关系这一要素进行测量，LMR量表共有八道题，每道题为五点计分，从非常肯定到非常否定，总分40分。

拥有丰富的工作经验或者接受过相关训练的领导者对工作的目标、程序等能了解得更清楚，因此经验与训练可提高领导者的工作结构，加强他们对工作的控制力。针对这一现象，测量工作结构的量表(task structure scale)被分为两个部分：第一部分：在假设领导者已经有足够的经验或者适当训练的前提下，对领导者的工作结构进行测量；第二部分：测量训练与经验对工作结构的影响。用作答者在第一部分的得分减去第二部分的得分，经调整后的得分即可反映真正的工作结构程度，总分为20分。

对于职位权力这一因素，费德勒采用职权量表(position power scale)来测量。

根据以上变量的测量，费德勒得出以下模型，当总体环境中等，上下级关系好，但是任务结构不明确，职位权力也较弱的时候，领导者应该采取员工导向型领导方式，更多地关注关系导向。

图6-2 领导权变理论

利用这一系列工具，费德勒在1967—1972年分别进行了几项实地研究，结果均证实了权变思想，即不同的领导风格适用于不同的外部环境和组织内部关系，然而LPC分数和领导效能的相关性不显著，并且在某些情境中不够显著。但是在邱默思(Chemers)和斯科兹佩克(Skrzypek)的研究中，他们为军事学校学生团体安排了八种情境，发现LPC与团队效能之间相关，均与权变模式的预测一致。

理论应用

权变理论的出现意味着管理理论向实用主义方向前进了一步。它强调在管理中要根据组织所处的内外部条件随机应变，针对不同的具体条件寻求不同的最合适的管理模式、方案或方法。

首先，判断组织所处的环境。在非常有利的环境(高度控制情境)下，工作导向的领导者能兼顾下属关系和工作要求，比关系导向的领导更具效能。在中度有利的环境(中度控制情境)下，强调增进彼此关系的关系导向领导要比工作导向领导更占优势，其领导效能也较高。在非常不利的环境(低度控制情境)下，工作导向的领导者效能较佳。

然后，考虑上下级关系、任务结构、职位权力这三个因素，领导者与被领导者的关系最为重要。因此，在三种情境组合时，首先要看领导者与被领导者的关系是好还是不好，然后再看其他两个因素，进行最终关系导向和任务导向强度的选取。例如同在有利环境下，任务结构更为明确、职位权力距离更大的领导者可以更多考虑任务导向的领导行为。

费德勒模式说明，有效的领导不仅仅取决于领导者的行为类型，也取决于情境对于领导者是否有利。因此，对于领导者来说，不能用一种固定的模式去管理千差万别的组织，而应根据具体情况采取不同的领导方式。组织上安排领导人，则要考虑该领导者的领导类型与该单位的情况是否匹配，应根据各单位的具体情况选派不同领导者，以发挥出最佳领导效能。

应用案例

纵观联想集团的发展，先后经历了两个时代和两个人物。

柳传志时代

柳传志为人务实，中庸，具有政治头脑和商业远见，深谙妥协之道，有事业心，讲究领导艺术，长于运筹，善解人意，善于激励，善于发现人才、培养人才。

柳传志在多次接受媒体采访时都提到，创业时最大的问题就是环境的制约和国家政策制度经常变化给企业带来的风险。20世纪80年代末期，市场从短缺经济变成了过剩经济，由卖方市场变成买方市场，市场竞争也越来越激烈，企业间个性也越来越强。改革开放之初，联想创业时所在的中关村被称为“知识英雄”的摇篮，是科技人员的创业宝地。当时，中关村创业风盛行，有40多家和他们一样的小公司，成了远近闻名的电子一条街。一条街上的小公司有多家也是出自中科院，其中最著名的有四家：京海、科海、信通、四通，被称为“两通两海”。由于出身同门，且技术背景相似，联想公司创业初期竞争态势已经初步显现出来。1979年，中国实行改革开放政策，商业制度出现，商品的买卖被视为个人、企业乃至国家的成功之道。

1.领导与员工的关系。

联想创办初期的大部分员工都来自原中国科学院计算技术研究所，几乎都是柳传志的老同事。直到1988年5月，才公开对外招聘，吸收年青力量。这样公司就形成了一种年龄断层。老一代的员工与柳传志曾多年共事，当年受到他的感召从科研工作的岗位上走下来，一起创业，认为他“正派，有眼光，有激情，有执掌全局的能力”，他们相互之间有同甘共苦的感情并且彼此信任。年青一代则认为他们的领导为人务实、亲切，肯给年轻人机会，讲究领导艺术。在新、老员工中，柳传志均树立起绝对的威信，赢得下属的喜爱、忠诚和尊重，保持良好的上下级关系。

2.任务结构。

与其他新兴产业中涌现出的创业企业一样，联想在初期没有现成的程序和规则可以依循，由于缺少对市场和竞争模式的了解和把握，处在一边经营一边探索方向的阶段，能否完成任务，主要取决于产业前景，企业自身机遇和领导者把握机遇的能力和水平。团体目标与任务的界定不是十分明确。

3.职位权力。

柳传志最初为新技术发展公司副总经理，因为个人能力超群，第二年即升任总经理，后香港联想创办，他成为联想集团董事长。中科院计算所在成立之初即授予公司三项权力，即人权、财权、经营权，给予联想绝对的支持。柳传志在公司内部的战略决策、人事任免、薪酬福利等事务上，亦有绝对的影响力，最初的“平底快船”组织结构也保证了领导者权力的高度集中。

杨元庆时代

杨元庆为人正直，倔强，有毅力，做事脚踏实地，有坚定的意志，不善于人情世故，既谦和又霸气十足，认准了一个目标就会百折不挠。柳传志曾把杨元庆比喻为“老虎”型领导——依靠自己内在力量，威风凛凛，震慑四方。

从宏观角度来看，当时中国经济环境正快速发生变化，从计划经济向市场经济全面转型的步伐越来越快，整个社会经济正由过去的政府财政和国营大企业主导的经济转向多元化的经济结构，尤其是民营与外资企业正日益成为中国经济增长的新动力。从计算机市场环境来看，2000年以前互联网高速膨胀带来相关产业蓬勃发展，中国开始从工业社会向信息社会的转变。1999年，联想成为香港上市公司10强，市值增至900亿港元，当年配股融资近10亿港元。此次优异的资产运作，为其走向多元化打下了基础。联想制定多元化发展战略。竞争对手在中国的市场份额不断扩大。

1.领导与员工的关系。

杨元庆是联想集团招收的第一批大学毕业生。在1994年的分销体系改革中，他在柳传志的支持下取得巨大的成功，为联想立下汗马功劳，也深得柳传志的重用。事业上的一帆风顺让他难免有些自负，凡事只讲结果，不讲方法和情面。这种处事方式让他在老员工中颇有微词，曾引发冲突。与他同时代的员工对他的心高气傲也不太服气，有的选择离开联想，另谋发展。年青的员工则认为他过于严厉，不好亲近，是个没有私心的领导，只看中公司利益，不能谈朋友感情。

2.任务结构。

此时的联想区别于创业时期，在IT行业已经越来越成熟、稳健。但多元化的发展战略使得愿景目标不十分清晰，多元战略的失利也表明目标与任务的界定不十分明确及妥当，成果的可测度不明确，规范化和程序化程度不高。

3.职位权力。

2000年杨元庆即接任联想集团总裁兼CEO，负责集团整体发展及业务决策，已完全摆脱柳传志的影响，独立执掌联想集团，拥有集团的人权、财权、决策权，对内部事务和整体事务决策有绝对的话语权和影响力。柳传志适合任务导向与关系导向并重的领导风格，而杨元庆则更适合于任务导向的领导风格。

点评：联想换帅，从柳传志到杨元庆，两种完全不同的领导风格，带来两种不同的组织文化。柳传志时代是联想的创业初期，行业发展机遇和柳传志把握机遇的能力是联想得以生存并异军突起的关键因素；杨元庆时代则是新时期，联想不断扩大进入平稳发展期，不能仅由柳传志独揽大局，需要进行变革，展现出成熟企业的风采。外部环境的变化、组织结构的变动，使得联想不再是柳传志当时的联想，曾是最佳实践的人际导向和任务导向中和的柳式领导，逐渐转变为任务导向的杨式管理。

怎样领导不成熟的员工

——领导生命周期理论

越来越多的人相信，领导的有效性决定于领导是否能驾驭领导情境。权变理论、目标—通路理论等都指出了许多情境要素。然而，有一个要素非常引人注目，这就是员工特征——成熟度。领导风格的任务导向和关系导向这个经典二分模型，让我们注意到领导者应该在这两个维度上都有所关注，应针对不同下属员工采取不同的领导方式。所谓不同员工，其中一个重要的区分特征，就是员工是否成熟。随着时间推移，员工从不成熟变得越来越成熟，因此领导风格也应发生改变。这就是科曼(Karman)提出的领导生命周期理论，后来赫西(Hersey)和布兰查德(Blanchard)对其予以发展，改称为情境领导理论。

理论介绍

领导生命周期理论认为员工存在四个阶段，从不成熟到成熟成长形成一个周期。第一阶段是不成熟阶段，下属对于执行某任务既无能力又不情愿，他们既不胜任工作又不能被信任；第二阶段初步成熟，尽管他们缺乏能力，但愿意执行必要的工作任务，他们有积极性，但目前尚缺足够的技能；第三阶段比较成熟，他们有能力，却不愿意做领导者希望他们做的工作；第四阶段是成熟阶段，这些人既有能力又愿意做领导者让他们做的工作。

对应这四种员工成熟度，有四种领导方式。

一是命令型领导方式。高工作—低关系，由领导者进行角色分类，并告知员工做什么、如何做、何时完成不同的任务。它强调指导性行为，通常采用单向沟通方式。

二是说服型领导方式。高工作—高关系，领导者既提供指导性行为，又提供支持性行为。领导者除向下属布置任务外，还与下属共同商讨工作的开展，比较重视双向沟通。

三是参与型领导方式。低工作—高关系，领导者极少发布命令，而是与下属共同决策。领导者的主要作用就是促进工作的开展和工作推动过程中的沟通。

四是授权型领导方式。低工作—低关系，领导者几乎不提供指导或支持，通过授权鼓励下属自主做好工作。

四种成熟度作为权变因素，分别对应不同的领导方式，实现最佳实践。

图6-3 领导生命周期理论

领导生命周期理论认为，有效的领导行为不仅应该因人而异，而且应该根据每个人不同时期的成熟程度而变化。领导生命周期理论是动态的、灵活的，而不是静止的，它强调结合实际，从具体情况出发选择相应的领导风格。这是一种较新的权变理论，它对于提高企业或其他组织的领导者的领导水平具有一定指导作用。

研究支持

潘琦(Punch)和杜沙姆(Ducharme)对生命周期理论进行了实证检验，研究对象是多伦多29所学校的572名教师。根据生命周期理论，领导者应该根据教师的成熟度变换领导风格，虽然这种最佳实践和教师偏好不完全相同，但是研究者认为，教师偏好的领导方式某种程度上和领导者应该实施的领导方式是一致的。在这个前提下作者提出研究假设：(1)教师成熟度和他们对工作导向的领导行为的偏好程度之间呈负相关；(2)教师成熟度和他们对关系导向的领导行为的偏好程度之间呈负相关。

研究测量了员工成熟度(成就动机、独立性和责任三个维度)和领导的行为偏好，结果表明，教师成熟度越高，越倾向于高工作导向的领导行为。但是假设(2)未得到验证，教师成熟度处于中等水平时倾向于高关系导向的领导行为，成熟度较高或者很低的时候则倾向于低关系水平。

理论应用

生命周期理论的应用可以分三步：第一步是识别对员工的任务和要求；第二步是了解并判定员工的成熟度；第三步是选择适宜的领导风格。

1.识别对员工的任务和要求。

这是进行被领导者成熟度研究的前提，因为成熟度与工作有关，由于被要求完成的工作任务不同，员工的成熟度往往也会处于不同的水平。为了更准确地评估被领导者的成熟度，一个有效的方法就是对工作进行细分。比如一位实验室的研究人员，在实验控制方面可能非常有经验，但在撰写实验报告方面却力不从心，显然在这两种工作上，该研究人员的成熟度是不一样的，领导者应予以不同的工作支持。

2.了解并判定员工的成熟度。

成熟度是指被领导者完成某项特定工作所表现出来的能力和意愿，其中能力是指表现出来的知识、经验与技能，意愿是指表现出来的信心、承诺与动机。根据员工能力与意愿的高低程度不同，组成四种不同的成熟度，在理论介绍部分已经说明这四种成熟度，在此不予赘述。必须注意，判定员工的成熟度，依据是表现而不是潜质，表现来自于行为而不是言论或者思想。在后来的治理培训中，员工的个性模式也可以作为考虑因素。

拓展阅读

员工成熟度的诊断

要诊断员工的发展层次，首先要确定给他的任务是什么。真正的领导过程是从确定工作任务开始的。有必要来讨论一下如何布置工作任务。布置工作任务是一门学问，确定任务的过程大体可以分成三个阶段。

阶段一：确定员工的职位角色或者是他要担任的职能，即明确这个员工是做什么的。

阶段二：布置任务和目标。确定员工的职位角色以后，要布置任务和目标，这个任务和目标应该与员工的角色相符合。

阶段三：制订行动计划和方案。任务和目标定下来之后，必须要有可行的行动计划和方案，也就是对目标和任务的一种分解。

看一名员工能不能把工作任务和目标完成得很好，应考虑员工的工作能力和工作意愿两个方面。

1.工作能力。

工作能力又包括知识、技能和经验。

知识是一个概念性的内容，它告诉你是什么和为什么。在学校学习的过程中，老师总是会讲授某主题的定义是什么，定义讲解结束后还要讲它的重要性及其原因。“是什么”和“为什么”就是人们所说的知识。知识就是知道如何做。

技能跟知识不一样，知识是概念性的部分，技能是应用性的部分。技能指的是掌握和运用专门技术的能力，就是在工作的实践过程中，一步一步去操作的这样一种能力。

经验就是由实践得来的知识或技能，或是经历。一个做了5年会计的人和一个仅仅做了1个月会计的人虽然都是会计，但是因为他们阅历不同、经历不同，所表现出来的工作的成熟度显然是不一样的。这就是他们的经验区别。

2.工作意愿。

工作意愿又包括信心和动机。

信心是人们在没有监督的情况下，能够达到目标的那种信念。信心就在于能做，而且相信自己可以做到。自信心对每个人来说可能是不一样的，同样一件事情，有的人有60%的把握保证做好，但是有些人有80%的把握还不敢接手，直到有100%的把握，他还会谦虚地说这事我会尽力而为。这就反映出人们自信心的强弱。所以拥有同样的把握和标准，但是自信心可能会不一样。

动机就是一个人圆满达成目标所展示出来的兴趣和热忱。动机强的人想做事，有愿望去做事情。

这样，根据工作能力和工作意愿的不同，就将下属分为四个阶段：

第一阶段是不成熟阶段，下属对于执行某任务既无能力又不情愿；

第二阶段初步成熟，尽管他们缺乏能力，但愿意执行必要的工作任务；

第三阶段比较成熟，他们有能力，却不愿意做领导者希望他们做的工作；

第四阶段是成熟阶段，这些人既有能力又愿意做领导者让他们做的工作。

3.选择适宜的领导风格。

在成熟度确定之后，接下来的任务就是确定领导风格。在现实生活中存在各种各样的领导风格。领导者通过不同的侧重和不同量级的工作行为和工作关系影响员工，表现不同的领导风格。

没有万能的领导风格，员工的不同成熟度与四种领导风格联系起来，来帮助领导者选择高效的行为模式。

(1)当下属成熟程度为第一阶段时，选择命令型领导方式。第一阶段的下属对工作完全没有准备，所以领导者应当明确地告诉他们做什么，哪里做，什么时候做以及怎么做。这一阶段不应给予过多的支持和双向沟通，过多的支持行为会使被领导者产生误解，认为领导者容忍或者接受不佳表现。而被领导者由于对工作不熟悉，技能不足，既不掌握窍门，也不能提出创见，过多地让其参与决策，反而会造成他们惶恐不安，甚至增加负担。比较合适的做法是进行少量的沟通，这种沟通是以下属理解领导者的命令为目的的。这一阶段最佳的领导风格就是高工作—低关系的命令式。

(2)当下属成熟程度为第二阶段时，选择说服型领导方式。处于第二阶段的员工虽然缺乏必要的知识和技能，但是具有工作的意愿和学习的动机，由于能力的不足，领导者需要进行较多的指导工作。而且该阶段的被领导者的自我状态很好，有积极参与决策的愿望，对工作充满信心，具有这种信念的员工，一般比较反感直接的命令，领导者必须要给他们以支持或鼓励，否则会让他们产生挫折感，认为得不到信任。这一阶段要采用高工作—高关系的说服型领导风格，这种领导方式也被称为教练式，因为这要求领导者在给予明确的指示时解释决策的原因。

(3)当下属成熟程度为第三阶段时，选择参与型领导方式。处于这一成熟度的员工具备足够的能力，但是缺乏信心和动机，他们并不需要大量的指导来完成工作，但是需要领导者在心理和氛围上给予支持和鼓励，领导者的鼓励可以增强其信心，同时激发其动力。这一阶段的领导风格是低工作—高关系的参与型。领导者对具体任务可以放手，但是要强化沟通和激励，通过鼓励员工参与决策激发其工作意愿，建立信心。

(4)当下属成熟程度为第四阶段时，选择授权型领导方式。达到这个成熟度的员工有足够的能力同时也具有意愿和信心完成工作，对于这样的员工，领导基本上可以放手，无为而治。在工作实践中，这样的员工具有的知识和技能可能胜过领导者，他们不需要具体指导或指令，他们有信心并主动完成工作，也不需要过多的鼓励与沟通，领导者要做的主要是对其工作结果进行核实的评价。这种领导风格就是低工作—低关系的授权型。

应用案例

易科公司在中国很低调，然而在其总部所在地——荷兰却是大名鼎鼎。这家专注于为中小企业提供管理软件的厂商已有20年历史，在上百个国家拥有近20万客户。2004年被IDC评选为欧洲“中小企业市场最大的ERP公司”。在中国，1998年进入的易科也开始显示出强劲的增长势头，2002年和2003年客户数增长和营业额增长都连续超过100%。

在易科亚太区总裁曹毅明的眼中，好的业绩是充分发挥员工积极性的结果。他特别强调“看人授权”，因为他本身就是在被授权中成长起来的，他用这种方法培养了中国区总经理周晓玲，周晓玲又用这种方法培养了自己的下属。

在公司中实行授权是要有基础的，易科有一个确定的原则，这个原则就是基于对员工成熟度的判断进行管理，授权需要看对象！“我们认为管理者不是绝对的‘君主’，任何一个员工都有权利站出来说出某个功能区域中不该发生的事情，这属于多方位管理。我们要造就主人翁精神，如何达到主人翁意识呢？我们的方法是鼓励员工尝试不同的工作；提供机会给员工去体验更多的职业经历；充分信任他们，让他们成长。”曹毅明说道。

“在这样的氛围下，我们的员工都变得很有想象力，勇于去尝试不同的职位，发现自己的天赋。中国区有一个做市场的人员，忽然有一天提出要去做销售，照理说是很难的，但是周晓玲对他说：不怕你丢了潜在客户、做砸了一个单子。给你三个月的时间，如果你觉得自信了，我给你正式调换工作。这个人现在是业绩非常出色的销售。”

对于有能力、有意愿的员工，易科公司充分授权，给予自由，造就他们的主人翁意识。对于还未成长起来的员工，易科公司也给机会，让他们尝试，但是不会完全放手，而是通过指导帮助他们熟悉新业务，助其迅速成为公司的中坚力量。

点评：易科公司通过对员工成熟度的判断，深入了解员工所处的成长阶段，使每个阶段的员工都能得到较为个性化的指导，由此帮助员工快速成长。对已经达到成熟阶段的员工进行大胆授权，既能减轻领导者的负担，还能增强被授权者的责任感。

组织与文化

建设以“最合适”取代“最好”

——权变理论

古典组织理论虽然在历史上有开创性的作用，但其存在两方面问题：其一，古典理论，如泰勒的科学管理理论、法约尔的行政管理理论的聚焦基本都是加强企业内部的组织管理，而很少关注组织外部的环境；其二，以往的理论大多带有普遍真理的色彩，追求理论的普遍适用性，关注最合理的原则、最优化的模式，但真正解决问题时却往往显得力不从心。

从20世纪六七十年代开始，管理学家开始将重心转移到同时关注组织的内外部环境的变化，并认为最好的理论或者方法是随机应变、因地制宜的管理手段。“没有最好的，只有适合的”，就是权变理论的核心思想。权变理论的出现和发展，使管理理论更向实用主义靠近，也让更多的管理学家思考理论和实际的联系问题。

理论介绍

劳伦斯(Lawrence)和洛希(Lorsch)被认为是权变理论的创始人，1967年他们出版社了《组织和环境》一书，书中通过对3个地区的10家企业的跟踪调查，论述了外部环境和组织结构之间的关系，如环境的确定性高低、稳定程度、市场以及技术的更新换代快慢，都影响组织结构与组织设计。

1973年美国著名管理学家鲁森斯指出，古典及新古典组织理论都不具备普适性，比如官僚层级结构可能不适用于一个动态多变的外部环境，而现代组织结构中使用的自由形式或矩阵式的结构可能不适合一个需要削减开支或需要稳定环境的组织。所以，一个强调根据外部环境而适时调整内部结构的理论——权变理论应运而生。他认为这个理论可以统一各种管理理论，引导管理学走出丛林之路。

针对权变理论在组织设计领域的应用，其变量包括：(1)管理层对企业的决策，包括对企业进入哪一行业的决策、区位决策、人事决策等。(2)技术。(3)企业规模。(4)行业及市场，其中包括供应商、竞争性、可预测程度、资源可获得程度以及产品更新换代程度等。(5)决定下属行为的因素，包括下属的能力和技术、对独立的期许、成就动机等。这些变量的变化都影响组织结构和设计。

在组织设计方面应用权变理论，鲁森斯采用了有优先级条件的应用运筹学模型。他根据美国标准军事化组织的数据，将工作任务、自动化、层级作为输入变量，将组织规模、组织效能、管理层人事比率、专业化人事比率、执行层人事比率、控制范围作为输出变量，并将各个变量以一定的方法量化。运用应用运筹学模型，根据事先设定的优先条件，对组织设计的变量进行设计调整。

研究支持

方卫国等人通过数学模型，探讨了环境不确定性程度对企业组织结构设计的影响。当环境不确定性程度较低而通信费用较高时，组织结构趋于层级化；反之，组织结构趋于扁平化。这一研究支持了权变理论所强调的企业应该根据外部环境而适时调整内部结构的核心观点。

方卫国等人着眼于产品型企业中的市场部门和生产部门，假定市场部门会根据外部环境即市场需求的旺盛和低迷，选择产量的高低；而生产部门会根据外部环境即技术环境的成熟和不成熟，来选择资本密集型或劳动密集型。根据其假设，市场—生产系统共产生了4种环境状态组合(旺盛、低迷、成熟、不成熟)和4种决策组合(高产量、低产量、资本密集型、劳动密集型)，在一组需求—技术状态下采取一组决策将产生一种收益情况，方卫国等人将这16种收益情况在矩阵形式下分析，得出如下结论：各组织单元不存在一种在所有环境状态下都是最优的决策，也就是说，最优决策依赖于环境的具体状态，且各单元最优决策不是孤立地只取决于其局部环境状态信息，还依赖于其他单元的环境状态信息。

再考虑企业组织结构对两个部门决策的影响。在同级结构下，市场部门和生产部门需要交流各自的环境状态信息，协调各自的决策，能有效避免决策失误，从而使企业获得最大收益。通过对不同环境状态组合的分析，在层级结构中，无论是市场部门主导，还是生产部门主导，都可能在不确定的环境中做出错误的决策，影响企业收益。

由纯数学模型得出了在不确定环境中，同级结构的风险比层级结构低，但是最佳组织结构取决于对风险、决策效率、信息处理负载及通信费用等多种因素的综合权衡。

理论应用

1.依据企业战略进行组织设计。

根据权变理论的思想，没有一种形式能概括某个行业中所有企业的最优组织架构形式，或者企业在组织设计过程中的优先级排序设定。战略与组织结构的有效结合，是企业生存和发展的关键因素。到底是运用层级制组织结构，还是运用结构较为扁平的有机结构，抑或运用层级结构和有机结构的结合，以及结合的比例如何确定，都应该依据企业的战略定位。

实行创新战略的企业，即需要不断提供新产品和服务的组织，往往采用有机结构，内部组织结构较为松散，工作专门化程度低，趋于分权。而实行成本最小化战略的组织，将会对成本加以严格的控制，限制不必要的发明创新和营销费用，如许多快速消费品的销售公司。实行成本最小化战略的公司一般采用层级分明的组织结构，提高工作效率，节省成本。一些企业实行模仿战略，即充分利用创新战略和成本最小化战略的优势，追求风险最小化、利润最大化，这类企业往往会采取层级结构和有机结构的结合。

2.根据组织环境调整组织结构。

组织环境是组织边界之外的、对组织具有潜在或者部分影响的某些方面。每个组织可以分析的环境大致包括：产业、原材料、人力资源、财务资源、市场、技术、经济环境、政府、社会文化和国际部门。组织控制和管理的方式随环境不确定程度而发生变化。为了适应环境的不确定性，组织结构设计就要做相应的变化和调整。根据环境不确定性的四个层次，组织结构设计呈现出相应的特征组合，具体情况如表7-1所示。

表7-1 环境不确定性与组织结构特征

低度不确定性

(简单、稳定)

中度不确定性

(复杂、稳定)

中高度不确定性

(简单、变化)

高度不确定性

(复杂、变化)

机械结构：规范集权

部门很少

无整合作用

很少模仿

计划少

机械结构：规范集权

部门很多，有些边界跨越

很少整合作用

有些模仿

有些计划

有机结构：下属参与、分权、使用团队

部门很少，边界跨越大

很少整合作用

模仿迅速

计划导向

有机结构：下属参与、分权、使用团队

很多不同部门，边界跨越大

很大整合作用

广泛的模仿

全面的计划预测

拓展阅读

组织结构设计如何适应环境的不确定性

1.增加职位和部门。

当外部环境的复杂性程度增加时，就要增加相应的部门，以便更好地应付组织外多种多样的环境因素。

2.建立缓冲和边界跨越。

建立并发挥缓冲部门的作用，例如为了应付原材料供应数量和价格方面的变化，采购部门通过增加、减少库存来实现对生产部门的缓冲。边界跨域主要涉及信息交换，将环境变化的信息引入组织，同时向环境发送组织状态良好的信息，主要通过市场研究、情报、销售和广告等部门来实现。

3.部门分化与整合。

当环境复杂而且变化迅速时，处理不确定性变成高度专业化的工作。这就需要专门的知识和技能，以及相应的态度和行为模式。根据劳伦斯和洛希的研究，组织分支单位的结构是和他们面对的环境的不确定性程度相关联的。假如环境相对稳定，采用机械的组织结构比较有效，注重章程、程序和权威；假如环境不确定，则宜采用有机化结构，注意灵活、分权、协作。

4.机械模型与有机模型。

伯恩斯和斯托克对英国的20家工厂进行研究，结果发现外部环境与内部结构的关联。当外部环境稳定时，内部结构有更多的规章、程序和明确的权力等级，组织规范化程度高，高度集权。这种类型组织被称为机械性组织。在迅速变化的环境中，规章和程序的约束比较少，员工被赋予比较大的自主权，书面记录也很少，权力的层级不明确，决策分权化，这种类型的组织被称为有机型组织。

5.机构性模仿。

向成功的同行看起，是管理者采取的组织管理策略方法之一。当主要的产品、服务、顾客、主要环境因素很类似时，可以选择一个比较成功的企业，模仿它的结构、管理方法和经营策略。

6.计划和预测。

对将来环境因素及其变化的情况作出预测，然后未雨绸缪，采取有预见性的应对措施，可以减少不确定的影响。

应用案例

为了加强小企业融资服务，南京银行成立了一级部制的小企业融资服务专营机构——小企业金融部。按照专心、专注、专业的原则，围绕小企业融资服务“六项机制”建设要求，在小企业授信业务流程优化，产品创新，营销渠道、激励约束机制建设及专业化培训等方面进行了积极的探索。

改造小企业业务流程。适当降低了客户的准入门槛，将原来由不同部门负责的客户准入、授信额度测定、贷款业务审批等职能全部纳入小企业金融部，将一定比例的优质客户纳入“快速通道”的审批流程。还从战略合作伙伴巴黎银行请来了流程改进专家，对小企业业务流程进行诊断，形成了前、后台分离的操作模式和持续的流程优化方案。目前，小企业金融部向全行做出了“1、2、3、5”的服务承诺：客户准入1个工作日完成；合作两年以上的优质客户还贷后再贷，业务纳入“快速通道”审批流程，2个工作日审批完毕；普通客户存量业务还后再贷，平均3个工作日审批完毕；新准入客户首笔授信业务从发起到资金到账，平均5个工作日内审批完毕。流程简化后，审批效率大大提高，企业办理业务的时间明显缩短。

加大产品创新力度。小企业金融部成立后，加大了服务创新与产品创新力度，在原有产品的基础上推出了质押循环贷、订单融资、法人账户透支、过渡性信用贷款等新的产品和服务。对小企业业务产品进行梳理与整合，推出了“金梅花‘易’路同行小企业成长伴侣”的小企业业务品牌，该品牌包括创易贷、融易贷、商易贷、智易贷、金易聚5个系列产品，分别针对的是创业期的小企业、成长期小企业、商贸型小企业及科技型小企业的融资及理财服务，5大系列共有30多个产品，基本能够覆盖小企业各方面的融资需求。

提出了“专业团队+特色支行”的营销新模式。以机构网点所处位置开展小企业业务的区域优势为出发点，兼顾小企业客户经理配置的实际情况来确定小企业特色支行，使小企业业务营销架构更合理，业务拓展更加专心、专注、专业。

开发人力资源提升计划。小企业金融部成立后，对全行小企业人员进行了全面的摸底排查，并针对不同层次从业人员的具体情况制订了详细的培训方案，培训分为初级客户经理培训、信贷从业资格培训、中(高)级客户经理培训和高级人员培训四个层次。其中，初级客户经理培训和信贷从业资格培训由该行资深的小企业从业人员担任培训讲师，重点进行小企业业务基本理论和操作技能的培训；中(高)级客户经理培训主要是外聘国内专业的培训机构，重点进行小企业业务整体营销方案制订和基本管理能力的培训；高级人员培训主要采取聘请国内知名培训师、与BNP及IFC合作及送到国外相关机构等方式，重点对相关人员的管理能力与专业领导能力进行培训。南京银行的多层次培训体系以打造一支全方位、精良的小企业服务团队为目标，不断提升全行小企业从业人员的专业技能与管理能力。

(资料来源：http://finance.qq.com/a/20091208/003759.htm)

点评：小微金融需要传统的银行在组织结构、运行流程、营销方式等方面进行适应性的改造。南京银行为了发展小微企业金融业务，适应小微企业的金融服务环境，主动改进了业务管控流程，创新了小微金融产品，改变了营销模式，并通过人力资源提升计划提高了银行的组织运行能力。

用系统的观点看组织

——系统组织理论

在切斯特·巴纳德之前，正式组织基本只关注组织的结构和效率。而切斯特·巴纳德将社会学概念应用于分析经理人员的职能和工作过程，并把研究重点放在组织结构的逻辑分析上，创造性地把组织看作一个协作性的系统，实现了组织目的与个人动机、正式组织与非正式组织的两个融合。

理论介绍

巴纳德在他的代表作品《经理人员的职能》中详细地论述了自己的组织理论，该理论的主要观点是：

(1)组织是一个合作的系统。

(2)组织存在需要有三个条件：一是组织有一群能够互相进行信息交流的人，二是这些人愿意为组织做出贡献，三是有一个共同的目标。

(3)权威接受论：组织的有效性取决于个人接受命令的程度。经理人员不应滥用权威，发布无法执行或得不到执行的命令。巴纳德分析了个体承受指令的权威性并乐于接受指令的四个条件：能够真正理解指令；相信指令与组织宗旨是一致的；认为指令与其自身的个人利益是不矛盾的；在体力和精神上是胜任的。

(4)巴纳德针对个人目标和组织目标不一致，提出了有效性和能率两条原则。当一个组织系统协作得很成功，能够实现组织目标时，这个系统就具有有效性，它是系统存在的必要条件。系统的能率是指系统成员个人目标的满足程度，协作能率是个人能率总和作用的结果。

(5)制定并维持一套信息传递系统。巴纳德为这个信息传递系统提出了一些设计原则。例如，人们要清楚信息交流渠道，了解自己的职务、权利和义务；客观权威要求组织中的每一个成员有一个明确的正式沟通渠道，确保每个人都同组织建立正式关系；信息交流线路必须尽可能简洁、直接；信息交流中心的服务人员和监督者能力必须合格等。

(6)促使组织中每个人都能做出重要的贡献，这里包括职工的选聘和合理的激励方式等。

(7)阐明并确定本组织的目标。首先，一个组织必须有明确的目标，否则协作就无从发生。其次，组织不仅应当有目标，而且目标必须为组织成员所理解和接受。再次，对于组织目标的理解可以分为协作性理解和个人性理解。主管人的重要职能就是向组织成员灌输组织目标和统一对组织目标的理解。

除以上观点以外，巴纳德还提出了组织的平衡理论：

(1)组织内部平衡：指组织整体与个体之间的平衡，也是诱因与贡献的平衡，即组织提供给个人的可用于满足个人需求、影响个人动机的诱因必须等于或大于个人对组织的贡献。

(2)组织与环境的平衡：指的是组织作为环境的有机体并适应环境的行为。即组织是否是环境系统的一个合理组成部分，组织在系统中承担职能、实现职能的状况和组织效率如何。要实现组织与环境的平衡，主要取决于组织目标对环境状况的适应性和目标的实现程度。

(3)组织动态平衡：即组织内外所有相关因素都处在变化中，是一个不断打破旧平衡、建立新平衡的过程。实现组织动态平衡，最关键的是要处理稳定和变革的矛盾，这就需要有系统和权变的观点，要用全面的、发展的、变化的观点看待和处理企业组织发展中的问题。

研究支持

员工与组织价值的匹配一直是组织行为理论研究的重点问题，我国学者朱青松等对此进行了有益的探索。学者们在研究个人—组织匹配、员工—组织价值观匹配的过程中，一直在尝试匹配界定与衡量的研究。已有的研究主要从组织价值观出发，通过比较员工个人特性与组织价值观的符合程度来衡量员工、组织价值观的匹配。虽然在测量中注重涵盖个人特性，但测量的基本上是员工价值观与组织价值观的相似度，忽视了员工个人价值观的作用与映射。朱青松等尝试提出员工与组织的价值观匹配衡量新指标，从员工价值观、组织价值观双向视角出发，提出价值观实现度——价值观的体现、实现程度，把它作为测量员工价值观与组织价值观的匹配衡量指标，避免了考虑员工价值观与组织价值观的相似度匹配这个不易于衡量的问题，而着眼于员工价值观与组织价值观的实现。

如果一家企业员工和组织的价值实现度都高，说明员工与组织的价值匹配程度高；反之，则员工与组织的价值匹配度低。朱青松等通过对运用成熟的量表问卷的方式，对435个在职人员进行了调查。统计结果表明员工与组织的价值观实现度匹配对员工满意度、员工绩效、组织效益绩效、组织成长绩效均有显著性影响，对员工的组织公民行为中“公司认同”、“同事间利他行为”、“个人主动性”维度有显著性影响。这一统计结果也支持了“员工与组织的价值观实现度匹配对员工效能和组织效能有高度的解释力”这一假设，也在一定程度上反映了巴纳德组织理论的正确性。

理论应用

1.关注员工的多样化需求。

巴纳德管理理论的一个明显突破点是对待企业中人的观点的转变。该理论不再简单地将企业中的员工作为理性人，而是承认其多样化的特质。巴纳德协作理论以“人”作为研究的逻辑起点，运用社会心理学对人作了全面的分析，如人的性质、地位、目的和行为。组织这一协作系统的存续是与人的需要的满足紧密相连的。因此，组织协作系统要实现其持续运转，就必须能生产足够的能率来满足组织成员的需要。

在现代企业管理中，薪酬体系设计、绩效考核体系设计、培训体系设计等，都应该在充分了解、分析员工的多样化需求的基础上进行，避免“一刀切”，这样才能有效地激励员工，提高员工对企业的忠诚度。

2.促进团队合作。

在经济发展的全球化趋势下，企业之间的竞争越来越激烈，组织所处的环境变化越来越快，不确定性大大增加，传统的科层制受到挑战，目前组织内的很多工作兼具复杂性与分工协调性的特色，仅仅依靠个人的力量根本无法完成，只有依赖员工组成的团队，集合团队中每个人的能力与特色，同心协力才能完成。团队协作的特点主要体现在：团队能够获得更多更有效的信息，提高决策的速度和准确性；团队管理使管理层有时间进行战略性的思考；团队能把互补的技能和经验集合到一起，这些技能和经验超过了团队中任何一个人的经验与技能，使团队能应付更艰巨的挑战。

3.合理利用非正式组织。

非正式组织的作用是利于增强组织成员间的认同感和归属感，弥补正式组织在满足员工需求方面的不足，扩大信息传递的渠道。但非正式组织可能存在小团体抱团的不良风气，形成各个非正式组织之间的隔阂，阻碍了正式组织内部的信息交流；也有可能产生对正式组织变革的抵制，从而抑制了创新。因此，管理者应该关注非正式组织的发展，适时引导非正式组织的行为。

拓展阅读

如何建立高效团队

1.明确的目标。

制订具体的、可以衡量的、现实可行的绩效目标，为团队运营设立远景。在工作过程中将共同目标转化为具体的工作要求，比如：将销售商的退货率减少50%。确定明确的具体工作目标，让具体工作目标与整体目标建立联系，可以让团队凝结成一个强有力的整体。

2.适度的规模。

为了使团队成员之间能够相互充分了解并且互相发生影响，保证团队结构的简单化和组织目标的纯正，应当严格控制团队成员的数目，一般不要超过12人。适当的团队规模，容易形成较强的团队凝聚力、忠诚感和相互信赖感。

3.适宜的团队结构。

团队应该选择合适的领导和结构来协调团队成员的不同意见并解决团队中的日常问题。在挑选普通团队成员时，首先要考虑成员的能力、性格、角色的合理搭配，实现个人能力的优化组合，达到团队系统功用最大化。其次，要考察个人的价值观是否与团队相同。再次，要求团队成员有良好的个人教育培训背景、技术能力以及沟通能力。

4.合理的激励机制。

团队应建立平等明晰的评价标准，让每个团队成员的贡献都可以衡量，每位成员都可以清楚地看到谁做了什么，而且都对自己的行为负责。要改变传统的以个人导向为基础的绩效评估与奖酬体系，除根据个人贡献进行评估和奖励外，还应当以群体为基础进行绩效评估和利润分配，鼓励合作而不是鼓励某一个优秀的个人。

5.团队培训。

通过团队培训来保证团队成员的价值观与团队价值观的一致，矫正团队成员的个人行为，保证团队成员工作的高效率。

6.团队文化建设。

首先，增强成员对团队的认同感，使团队成员为自己是团队的一员而感到自豪。其次，让每个团队成员认识到他们之间的协作以及贡献对于团队的成功是至关重要的。团队文化建设可以贯穿到各个环节中。

7.培育团队成员之间的信任。

高效的团队建设，离不开团队成员之间高度的信任。

应用案例

美国联邦快递公司(FedEx)是全球最大、最早创立的航空快递公司。FedEx目前正向包括中国在内的220个国家及地区提供24—48小时之内、门到门的快递服务。FedEx每个工作日运送的包裹超过320万个，每年运送包裹总价值达到600多亿美元，在全球拥有超过138000名员工、50000个投递点、671架飞机和41000辆车辆，并且通过互联网络与全球100多万客户保持密切的电子通讯联系。2002年，FedEx的营业额已经达到196亿美元，在《财富》杂志全球500强中排名第246位；2004年，FedEx被《财富》杂志评为2004年度“全球十大最受推崇公司”。

毫无疑问，FedEx是全球业界的典范，它的成功因素不止一个，其中，高绩效团队是一个关键因素。正如它的创始人弗雷德·史密斯曾经说过的那样：“能够得到尽可能多的人的合作，是创业成功的第四条秘密”，经过战争洗礼的他深知团队的重要性与意义所在。航空快递业务的最大特点在于业务流程环环相扣，区域跨度大，时间连续(有些环节不分昼夜)且紧迫，用FedEx员工的话说就是：与时间作斗争，而且要求准确无误。在FedEx遍布全球的物流网络上，存在着成千上万个团队，如负责销售的团队、负责收派件的团队、负责分拣的团队、负责客户服务的团队、负责调度的团队，以及负责技术的团队和负责航空运输的团队等，客户的包裹就像接力棒一样在这些团队的手里快速传递着，某个环节出现失误，都将给后续工序造成连锁并且是成倍增加的压力，甚至可能给客户造成无法挽回的损失。因此，FedEx的业务决不是某个员工单打独斗能够完成的，需要若干成员组成的团队以及由若干个小团队组成的更大的团队共同完成，这就需要精诚合作的团队精神，并努力追求“1+1>2”的团队合作效果。

点评：美国联邦快递公司作为一个国际性的航空物流公司，其不同地理区域、不同运营部门和不同业务组成了一个庞大的系统。企业在运营的过程中，就必须以系统的观点来思考，协调各方，促进合作，建立畅达且可共享的信息传递渠道，并建立有效率的管理信息系统。

企业健康七大要素

——麦肯锡的7S理论

企业在长期的健康发展中需要考虑哪些因素呢？在不同分阶段不同学者们有不同的观点。如20世纪70年代，日本企业崇尚的柔性管理，将人员、价值观等因素视为应予以重点关注的企业发展要素，通过文化管理，塑造出一个个独特的企业文化。这种管理方法在当时可谓卓有成效，日本企业的国际竞争力大大提高，在很多行业，特别是汽车、家用电器、钢铁、照相机四个行业，都赶上并超过了美国，成为美国在国际市场上的一个最主要的市场竞争对手。而美国企业经历了20世纪六七十年代发展的黄金阶段之后，遇到持续前进的瓶颈。在此之前的70年中，美国企业的管理理念基本上是泰勒的科学管理，所以美国企业生产力的提高，与理性主义的科学管理是分不开的。科学管理强调从效率出发，不相信感性的东西，不讲人情味，把人作为劳动的机器。尽管管理的效率提高了，但是同时也带来很多弊病，最主要的就是劳动积极性下降。托马斯·J.彼得斯(Thomas J.Peters)和小罗伯特·H.沃特曼(Robert H.Waterman)在他们的著作《追求卓越》中，开创性地将这两者放在一起作比较研究，提出了在企业健康发展中不可缺少的七大要素。

理论介绍

7S理论提出了一个能够分析组织并且找出能使组织成功的框架。这一框架由七部分组成，每一个部分都以字母“S”开始，因此而得名。

(1)战略(strategy)：组织成长所选择的路线。

(2)结构(structure)：组织构成的方式，组织的各个模块是如何互相协调的。

(3)制度(system)：组织发展和战略实施所需要的体系保障。

(4)技能(skill)：组织成员与众不同的能力。

(5)共同的价值观(shared values)：能够使组织成员共同奋斗的目标。

(6)员工(staff)：组织的人力资源。

(7)行事风格(style)：组织成员与外界打交道的方式，特别是与供应商、顾客打交道的方式。

如果用一个图来表示7S理论，则这7个因素都分布在一个圈上，并且处于同等的地位，没有哪一个是最重要的。但是，这一理论的另一拥护者理查德·帕斯卡尔认为其中一个因素处于中心地位，那就是“共同的价值观”，他认为这一因素把其他的六个因素紧紧地团结在一起。同时，共同的价值观能对组织文化产生影响，组织文化在一定程度上包括了组织愿景目标和行事风格。只有在以上7个方面都做得很好的公司才能成为卓越的公司。

图7-1 7S文化框架

7S理论告诉我们，仅仅关注战略或是系统层面的问题，很难改进组织，应该同时关注和提高这7个因素(前三个“硬性因素”和后四个“软性因素”)。

研究支持

20世纪七八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。彼得斯和沃特曼访问了美国历史悠久、业绩优秀的62家大公司，以获利能力和成长速度为标准，挑出了43家在各个行业处于领先的企业。他们对这些企业的经历与员工进行了深度访问，对企业状况有了深度的了解，并与其他专家、学者进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素，即7S模型为研究框架，总结了这些成功企业的一些共同特点。

理论应用

企业应遵循7S理论，从整体出发，对企业进行系统管理。

1.合理制定企业发展战略，是企业持久健康经营的关键一步。

战略是企业根据内外环境及可取得资源情况，为企业生存和长期稳定发展而对企业可持续发展的目标、途径和手段的长期总体规划。战略是企业经营思想的集中体现，是制定企业后续战术及计划的基础，也是一系列战略决策的结果。企业战略可以保证企业有计划地实现其战略目标。所谓战略目标是企业在一定时间内生产经营的活动方向和要达到的水平，企业战略为企业的发展方向、途径、范围、实施步骤、阶段目标进行科学的规划，是达到企业的战略目标不可缺少的助力。另外，企业战略管理也能通过战略制定、战略执行、战略评价和控制，使整个企业经营决策科学化、制度化、系统化，建立真正的信息系统、参谋系统、决策系统、执行系统和反馈系统，帮助整个企业成为一个有机体，适应环境的变动，提高企业的市场竞争力。

2.建设合适的组织结构，确保企业战略的实施。

战略的实施需要健全的组织结构。组织结构是目标、协同、人员、职位、相互关系、信息等组织要素的有效组合方式。组织结构服务于战略实施，不同的战略与不同的组织结构相对应，组织结构必须与战略相协调。在20世纪50年代末期，通用公司执行的是简单的事业部制，但那时企业已经开始大规模经营。公司发展到60年代，销售额大幅度提高，而行政管理却跟不上，造成了经营与管理上的失控，从而导致了利润受到负面影响。在危急关头，企业重新设计组织结构，采用战略经营单位结构，解决了行政管理滞后的问题，完善了经营控制与管理，利润也相应提高。

3.完善制度，确保企业制度与战略协调统一。

企业的发展和战略实施需要完善的制度为保证，而实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现。所以，在战略实施过程中，应制定与战略思想相一致的制度体系，防止制度与战略的不配套或者相违背。明尼苏达矿业制造公司(Minnesota Mining and Manufacturing, 3M)的创新制度给了我们很大的启示：在3M，一个员工只要参加新产品创新事业的开发工作，他在公司里的职位和薪酬就会随着产品业绩的增降而改变。譬如，一个员工开始可能只是一线工程师，但如果其设计的产品打入市场，他就可以被提拔为产品工程师；如果产品的年销售额达到一定额度，他的职位就可以上升为产品线经理。这种制度直接激发了员工创新的积极性，和3M公司的创新战略是吻合的。

4.发展宽严并济的管理风格，明确统一的组织价值观。

杰出企业都呈现出既集权又分权的管理风格，企业成员共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，可以激发全体员工的工作激情，使企业成员达成共识，为实现企业的战略目标而共同奋斗。价值观的统一则需要企业在准备战略实施时，通过各种手段在成员间进行宣传与渗透，使企业的所有成员都能够理解并掌握它，并用它来指导自己的行动。

5.明确人员准备在战略中的重要地位，配备符合战略思想的员工队伍。

战略实施还需要充分的人力资源准备。对于IBM公司而言，尊重个人是一个重要原则。他们坚信员工不论职位高低，都为生产效能在做贡献。所以，企业在做好组织设计的同时，应注重人才队伍的匹配，并给予适宜的培训，注意人岗匹配，并加强宣传教育，使企业各层次人员都树立起与企业的战略相适应的思想观念和工作作风。

6.注重员工的技能训练。

在执行公司战略时，需要员工掌握一定的技能，这有赖于严格而系统的培训。如果不接受训练，一个人即使有非常好的天赋资质，也可能无从发挥。

因此，在企业发展过程中，要全面考虑企业的整体情况，只有在软硬两方面7个要素能够很好地沟通和协调的情况下，企业才能获得成功。

应用案例

2007年3月20日，中国第五大银行——中国邮政储蓄银行正式成立，这标志着中国邮政储蓄体制改革迈出了实质性的一步，也标志着我国金融体制改革取得重要的阶段性成果。自成立以来，中国邮政储蓄交易额巨大，各大网点也在全国遍地开花。但其发展中与其他商业银行相比，还存在着较大的差距，其具体表现在如下几个方面：(1)基础建设落后，网络优势不显 ；(2)业务种类单一，市场培育不足 ；(3)人员素质较低，制度建设滞后。因此，立足于竞争日益激烈的金融行业，如何迅速提升本企业的竞争力，已成为邮储银行高层领导者必须面对的亟待解决的问题。

根据麦肯锡7S模型进行分析研究，采取以下措施来提升中国邮储银行的竞争力。

1.制定科学合理的战略规划。

邮政储蓄银行定位以零售业务和中间业务为主，为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务，即以从事微型金融业务为主。这种定位表明了邮储采取的竞争战略是差异化战略。因此，邮政储蓄银行必须锁定目标顾客，通过细分市场制定出一个科学合理、层次分明的战略体系，围绕总体战略制定一系列的品牌、营销战略，培育好农村和城市两个市场，在有百年老店的金字招牌上，重金打造好“三张牌”，即网络、服务、品牌优化牌，实行全新的邮政储蓄转型战略。

2.构建扁平化的现代组织结构。

邮政储蓄必须按现代银行企业的标准来构建组织结构体，建立精简、高效的扁平化组织，提高企业的竞争效率，为企业发展打下良好基础。

3.建立严密的商业银行制度体系。

邮政储蓄银行应构建完备的公司治理结构，逐步完善独立董事制度，充分发挥监事会的作用，建立一整套管理严谨、内控严密的商业银行制度体系；在资金运用、资金监控、风险防范、内部管控等方面建立有效的内部管理和监督机制。

4.实施人才兴储战略，健全人才梯次纵队。

金融业是人才型密集型行业，在金融市场竞争日趋激烈、金融改革不断深化的进程中，邮政储蓄应牢固树立“以人为本”的理念，吸引四类人才：一是具备敏锐市场洞察力和全局驾驭能力的企业家人才；二是具备丰富投资理财知识和经验的金融人才；三是精通市场业务的营销人才；四是计算机等专业技术人才。因此，应实施新的人力资源战略，逐步建立起一支结构合理、素质优良的员工队伍。人才兴储战略是提升邮储竞争力的关键。

5.建立学习型组织，提升员工技能。

邮政储蓄银行应创建良好的学习氛围，不断鼓励和督促员工提升技能，如建立健全有效的激励机制，鼓励员工进行岗位创新；建设培训与教育的长效机制，开展企业、研究中心和学校等培训机构之间的良性互动；继续推行岗位练功、职业技能鉴定和职业技能比赛等活动。

6.培育优良的企业文化，塑造共同的价值观。

邮政储蓄银行应从以下五个方面来培育适应企业发展和竞争的企业文化：一是确立企业的核心价值观，为企业的发展战略服务；二是提升企业整体形象，塑造邮储品牌；三是培育优良的企业精神，激励员工形成共同价值观；四是树立典型榜样，重视劳模、标兵的带头作用；五是加强企业道德建设。完善企业约束机制，为提升竞争力提供保证。通过培育良好的企业文化，将企业员工紧紧联系在一起，并逐渐形成以客户服务为中心，创新、学习、贡献的共同价值观，促使组织成员自觉地为共同的目标而奋斗，为提升企业的竞争力提供有力的支撑。

点评：在当今竞争激烈的金融市场环境中，四大国有银行群雄争霸，民营和外资银行虎视眈眈，中国邮政储蓄银行要想在激烈的市场竞争中赢得主动，扩大市场份额，就必须迅速提升自身的竞争力，走良性的可持续发展的道路。7S模型为邮政储蓄银行提升竞争力提供了全方位的系统规划，指明了一条科学的发展思路。

有效的企业文化测量

——奎因的竞争价值模型

在我国未来社会发展的进程中，文化竞争已上升到与科技竞争同等重要的地位。面对国际竞争国内化、国内竞争国际化的挑战，越来越多的企业开始意识到企业文化作为企业发展的软实力，与企业的发展战略、经营业绩等同样重要。而准确测评和诊断企业文化的真实状况是进行企业文化管理的首要任务。只有通过客观评价企业文化现状，才能获得企业文化的真实状况，了解现存的企业文化与现行及未来的企业战略是否相适合，找到企业文化的变革方向。

罗伯特·奎因的竞争价值模型正是在这个研究趋势下产生的。该模型主要用于实证分析各种导向的文化对企业竞争力的影响。迄今为止，竞争价值模型已成为国际上比较认可的权威性企业文化分析工具，在很多国际著名咨询公司和研究机构中得到广泛使用，并不断得到发展和完善。

理论介绍

罗伯特·奎因在1988年提出竞争性文化价值模型。该模型从文化的角度考虑影响企业效率的关键问题，用两个维度(柔性和适应性—稳定性和控制性；内部导向—外部导向)划分出四个象限，每个坐标的两端都代表着一个极端，比如内部导向对外部导向。模型的四个象限中分别包含了评价组织有效性的标准，这些评价标准反映了人们对于企业表现的价值认同。四个象限分别对应四种基本核心文化类型：宗族型、活力型、层级型和市场型。与组织特征相关研究结论相一致，这四个象限所代表的组织类型正好符合组织科学发展过程中的四个主要特征。同时，四个象限和组织成功、组织质量管理、领导角色等关键管理理论相符合。

图7- 2 奎因的竞争价值模型

竞争价值模型的四种企业文化类型及其特征描述如下：

1.宗族型。

宗族型企业文化中组织成员之间有共同的价值观和工作目标，组织比较注重员工间的和谐互助关系，组织重视对员工的照顾，努力给员工创造自由的参与空间。宗族型的企业好比家庭组织，其领导更多担任长辈和导师的角色，非常重视员工的长期目标和自我提升，组织营造人性化的工作环境，为员工提供民主参与机会和自主权，激发员工热情，重视所有员工的培训和发展。宗族型文化组织，相信通过团队力量可以控制外部环境，顾客是他们最好的工作伙伴。归属感和信任感是此类企业的核心价值观，一般而言，这类企业员工的忠诚度较高。

2.活力型。

活力型文化也称为临时体制式文化，一般存在于不确定性和快节奏行业(如软件开发、咨询、影视行业、航空航天等行业和重大赛事组织等)，强调变通性和变革性。组织主要致力于开发新产品和服务，组织领导具有企业家精神和冒险精神，能提出未来发展愿景，管理的主要内容就是推动创新，侧重于培育具有适应性、灵活性和创造性的文化氛围。组织的长期目标重点是迅速成长和获得新的资源，最关心的是能否有能力迅速适应环境，工作重点放在新知识、产品和服务的领先优势上，并随时准备迎接变化和挑战，创新与尝试是组织成功的关键。与这种类型的文化相匹配的组织代表着一个动态的、创业式的并且充满创意的工作场所。活力型组织的团队工作方式影响了其组织结构的变化，组织结构可以根据项目变化随时调整。

3.市场型。

市场型文化代表着一个以业绩为重点的文化，企业运作方式和市场相似。这类企业的核心价值观在于强调竞争力和生产率，它的结构主要面对的是外部环境，高度重视外部竞争和控制，而不是内部管理。组织领导都是铁腕的生产者和竞争者，他们要求严格乃至苛刻，是目标取向与务实的管理者。对这类企业而言，成功就是争取市场份额，强化渗透力，只有依靠不断提升竞争优势，企业才能在市场中获得生存。市场型文化企业往往有明确的发展目标，对外部环境一直保持警惕，他们觉得市场中充满不友好的因素，面对的顾客也百般挑剔，超越竞争对手并成为行业的主宰是企业成功的最重要指标，为此他们经常处于主动进攻的战略姿态。

4.层级型。

层级型文化的组织常常是高度规范和结构化的。培训的目的是让员工了解和遵从信息和控制系统、规章制度、操作规程、技术规范和标准。企业领导是优秀的协调者和控制者，维持组织和谐运行的状态，正式的制度和政策把组织黏合在一起。这类组织的管理层会为了企业长远而稳定的发展，尽量规避各种不确定性因素。他们提倡建设安全、稳定和秩序的企业文化，组织成员都习惯于遵守各种制度和规范，并从中找到安全感和归属感。一般来说，层级型组织的下级要向领导定时汇报工作进展情况，领导决策时往往偏于保守而略显拘谨。

相关研究表明，以上所述的四种文化类型并不是单独存在于所有的组织中。几乎所有的企业都包含了这四种文化相应的要素，不过可以肯定的是，每个企业的企业文化中都主要有一种或两种类型文化起到主导作用。对企业而言，每一种文化强调的内容不同，所展现的文化特征也不同，这直接决定了其在多个领域的表现和特性。

研究支持

奎因的竞争价值模型在组织研究领域已被广泛应用，基于该模型的相关研究发现，个人—组织价值观契合对员工工作满意度、组织承诺等变量有显著影响。

有学者基于奎因的竞争价值模型就“个人—组织价值观契合程度如何影响员工的态度与绩效”展开了实证研究。研究选取竞争价值框架，运用回归分析方法，探讨个人—组织价值观契合对员工情感承诺和任务绩效的影响。基于468个配对样本数据分析，发现对于有宗族型、活力型和市场型价值观的组织来说，当组织价值观弱于个人价值观时，员工情感承诺与个人—组织契合度正相关；当组织价值观强于个人价值观时，情感承诺与契合度负相关；在完全契合状态下，价值观强度越高，员工的情感承诺越高。而对于有活力型和市场型价值观的组织，个人—组织契合度与员工任务绩效基本呈现正相关。对于有层级型价值观的组织来说，个人—组织契合度与员工情感承诺和任务绩效关系不显著。

该项研究丰富了关于个人—组织价值观契合有效性的研究发现，挑战了“个人—组织价值观契合情况下结果最优”的经典假设，也丰富完善了价值观契合有效性的研究。

理论应用

奎因和卡梅隆构建的组织文化评价量表(OCAI)，是在竞争价值框架基础上开发出来的直观、便捷的组织文化测量工具，也是对奎因的竞争性文化价值模型的实际应用。在现今的企业发展过程中，利用OCAI量表进行的企业组织文化相关诊断测评，对企业的长远发展起到了多重辅助作用。

1.结合竞争性文化价值模型，基于OCAI量表，提出企业根据自身发展现状所确定的文化变革突破的方向和力度。

每个企业都会有自己独特的文化特征，利用模型可以描绘目前组织文化的形态以及组织期望文化的类型，同时还可以了解外部如何认知企业现有的文化状态，对比行业内多数成功企业平均的文化情况，把握未来发展方向。企业文化都存在现在和期望等几种状态，奎因的研究结论是：一个企业的文化应由现有认知状态向期望认知状态不断发展。

2.结合竞争性文化价值模型，基于OCAI量表，研究出能够提升不同类型企业组织有效性的组织文化模式。

当前的劳动密集型和知识密集型的生产制造企业均显示出以层级型为主导的组织文化。其中前者完全符合其有效组织文化模式，即以层级型为主导、以宗族型和市场型为辅的组织文化模式；后者则与有效组织文化模式不符，应当发展以市场型为主导、以活力型为辅的组织文化模式。其次，当前的劳动密集型和知识密集型的服务流通企业均显示出以市场型为主导的组织文化，与有效组织文化模式均存在较大差异。劳动密集型服务流通企业应当发展以层级型和市场型相互平衡、共同主导的组织文化模式；而知识密集型服务流通企业则应当发展以层级型为主导、以市场型为辅的组织文化模式。最后，当前的适应型企业显示出以层级型为主导的组织文化，与有效组织文化模式基本符合，即发展以层级型和活力型相互平衡、共同主导的组织文化模式；而当前的竞争型企业显示出以市场型为主导的组织文化，与有效组织文化模式不符，应当发展以层级型和宗族型相互平衡、共同主导的组织文化模式。

3.结合竞争性文化价值模型，进行企业文化与企业创新能力、创新动力的相关性研究。

相关学者在应用竞争性文化模型等研究工具对美国众多企业的企业文化和其创新能力的相关性进行系列分析后，一致认为，宗族型文化和层级型文化与企业的创新能力有负相关性，而活力型文化与市场型文化与企业的创新能力有正相关性。在企业文化与企业创新动力的关系方面，四种企业文化中的两种，即宗族型文化和层级型文化程度的高低，与企业创新动力的强弱没有显著的相关性；另外两种，即活力型文化和市场型文化，则对企业的创新动力呈显著的正相关。企业在发展自身文化时，应该充分考虑企业的性质对创新能力、创新动力的相关需求程度，再对企业文化的发展方向做出相应调整。

拓展阅读

OCAI企业文化量表

1.原理简介。

美国密歇根大学商学院的奎因教授和西保留地大学商学院的卡梅隆教授在竞争价值观框架的基础上构建了OCAI量表。OCAI根据主导特征、领导风格、员工管理、企业凝聚、战略重点和成功准则六个方面来评价企业文化。问卷共有24个测量条目，每个判据下有四个陈述句，分别对应着四种类型的企业文化。对于某一特定企业来说，它在某一时点上的企业文化是四种类型文化的混合体，通过OCAI测量后形成一个剖面图，可以直观地用一个四边形表示。

2.应用讲解。

OCAI的突出优点在于为企业管理实务者提供了一个直观、便捷的测量工具，而且在企业文化变革方面有较大的实用价值，可以按照OCAI问卷和下面的指导语来测量企业的文化。

首先，根据企业的现状，按照和每种判据下四种情况的符合程度，将100分分配给这四种情况。依此类推，先回答完所有描述现状的测量条目。然后，回到问卷的开始，思考这样的问题：如果你的企业在今后5—10年内要达到成功，你觉得企业文化“应该”怎么样？请在“偏好”列下面，按照“应该”的企业文化和每种判据下四种情况的符合程度，将100分分配给这四种情况(例如：20—50—20—10)，并回答完所有描述偏好的测量条目。

以一个例子来说明：假如你最终的现状得分分布为30—50—15—5，而偏好得分分布为10—20—30—40，那么你可以根据这两种得分分布画出两个四边形来非常形象地表现你们企业文化的相关情况(现状用实线，偏好用虚线)。

应用案例

根据竞争性文化价值模型和OCAI量表，一项研究对杭州高校的后勤组织文化的现状进行了测评。研究以在杭高校为主要调查对象，选用OCAI量表，抽选4所高校后勤员工进行了调研。鉴于高校后勤员工在学历层次等方面的特殊性，问卷主要对抽选对象的管理人员进行了调查，对其他员工进行了个案访谈。共发放问卷150份，收回有效问卷143份，主要从组织文化现状和5年后的预期两方面进行了问卷设计和调查。

根据OCAI调研的数据分析，目前高校后勤的文化主要为宗族型文化和层级型文化两大类型，见表7-2。高校后勤不同的文化类型与其管理体制具有一定的相关性，实行服务外包和公司制经营模式的高校后勤实体多建立了宗族文化;反之，则多建立层级文化。需要说明的是，不同的文化类型并无优劣之分，均是组织在应对外部环境变化时一定行为模式的反映。

表7-2 高校后勤组织文化现状样本频次

文化类型

平均频次

样本1

样本2

样本3

样本4

宗族型文化

167

168

155

179

活力型文化

146

126

118

126

市场型文化

142

121

116

135

层级型文化

137

180

211

160

从对未来文化预期的调研数据看，被调查对象对宗族型组织文化的期望值明显高于其他类型的文化，体现了一定时期内员工对人性化和参与式管理的需求，同时也是中国人重视关系、公平、道德、和谐等文化特质的反映。

表7-3 高校后勤组织文化未来发展展望样本频次

文化类型

平均频次

样本1

样本2

样本3

样本4

宗族型文化

181

185

197

192

活力型文化

158

131

149

139

市场型文化

129

122

116

122

层级型文化

133

161

140

144

从表7-3可以看出，四个样本中的被调查者对灵活文化和市场文化的预期较小，对市场文化的预期最小。市场型文化的组织是以市场为行为导向的组织，关注产出和市场竞争力(市场份额)等，其特点是注重结果、成效和利润。而学习与不断创新则是灵活型文化的核心。被调查者对市场文化的预期最小，一方面反映了高校后勤在体制变革过程中对公益性定位的提升和经济市场的弱化，另一方面也反映了作为服务实体对过程管理的加强和部分员工对目标重要性的忽视。高校后勤在如何正确处理目标结果管理与过程管理方面仍需探索。此外，高校后勤作为服务实体，与时俱进、不断创新是其必然要求，被调查者对灵活文化的预期较小，反映出其创新意识的薄弱和有待加强。

根据高校后勤组织文化的现状和存在问题，建议从以下方面采取有效措施提升、改进。

1.适应社会和员工发展需求，探索团队文化新途径。

随着社会的进步，人力资本已成为知识经济时代最重要的资源，加强以人为本的团队文化建设既是社会发展的需求，也是高校后勤提高凝聚力、保障力，解决用工荒等难题的重要途径。这方面，浙江省不少高校后勤依托工会开展了各式各样的文化活动，改善员工生活条件，取得了一定成绩。但是，加强团队文化建设不止于此，正确引导员工中非正式组织的发展，促进正式组织与非正式组织间的沟通，畅通意见反馈渠道等都是建设团队文化的有效途径。

2.提高认识，促进理念、制度和行动的及时转化。

文化不是一成不变的，它是组织在应对外部环境和内部整合时积淀而来的，需要及时总结，转化为制度，落实为行动，提升为理念，实现良性循环，才能在新老员工中内化为潜意识，进而指导其日常行为。调查发现，不少院校后勤在应对各类棘手问题时措施有效，但未及时整合到制度和规范中，未能凝结成指导员工行为的意识，或者有理念、无行动，或者半途中断，从而影响了组织文化的发展。因此，如何实现优秀文化理念的落地亦是加强组织文化建设的关键。

点评：该案例是对竞争性文化价值模型和OCAI量表的实际应用。通过分析可以发现，高校后勤组织文化建设是一项内涵丰富的工程，需要管理者、员工的共同参与和相互支持;需要挖掘各种设施和物质的潜在价值，营造良好的环境氛围，打造优美的物质文化;需要制定、完善各类规章制度，引进、消化先进的管理体系和方法，打造完善的制度文化;还需要总结、提炼自身经验，形成有效模式，塑造优秀的精神文化。

探寻组织文化的本质

——沙因的组织文化模型

在20世纪80年代，随着日本企业竞争力的快速增强，许多学者开始对日本企业的文化管理进行研究，认为组织文化包含群体规范、思维习惯、一致性符号、游戏规则等内容。

然而，艾德佳·沙因(Edgar H.Schein)则认为这些内容的讨论都没有涉及文化的本质，他认为文化是一个特定组织在处理外部适应和内部融合的问题中所学习到的，由组织自身所发明和创造并且发展起来的一些基本假设，这些基本假设能够发挥很好的作用，并被认为是有效的，由此被新的成员所接受。以上所列举的文化不过是更加深层的文化表象，真正的文化则是隐含在组织成员中的潜意识，而且文化和领导者是同一硬币的两面，当一个领导者创造了一个组织或群体的同时，也就创造了文化。

理论介绍

沙因把组织文化要素划分为三个层次，并做出了精辟的解释。

一是人工制品。即那些外显的文化产品，能够看得见、听得见、摸得着(如制服)，但却不易被理解。

二是信仰与价值。即藏于人工制品之下的信仰与价值，它们是组织的战略、目标和哲学。

三是基本隐性假设与价值。组织文化的核心是早已在人们头脑中生根的不被意识到的假设、价值、信仰、规范等，由于它们大部分处于一种无意识的层次，所以很难被观察到。然而，正是由于它们的存在，我们才得以理解每一个具体组织事件为什么会以特定的形式发生。这些基本隐性假设存在于人们的自然属性、人际关系与活动、现实与事实之中。

对于这三个层次，沙因用一个睡莲模型来进行解释：水面上的花和叶是文化的外显形式，包括组织的架构和各种制度、程序等；中间是荷花的枝和梗，是各种公开倡导的价值观，包括使命、目的、行为规范等；最下面的是荷花的根，是各种视为当然的、下意识的信念、观念和认知。

沙因综合前人对文化比较的研究成果，将深层的处于组织根部的文化分成以下五个维度。

1.人与自然的联系。

这是指组织的中心人物如何看待组织和环境之间的关系，包括认为是可支配的关系，还是从属关系或者协调关系等。组织持有什么样的假定毫无疑问会影响组织的战略方向，而且组织的健全性要求组织对于当初的组织、环境假定的适当与否具有能够随着环境的变化进行检查的能力。有些公司认为它们是自己命运的主人，另外一些则比较温顺，愿意接受外部环境的支配。

2.现实和真实的本质。

这是指组织中对于什么是真实的，什么是现实的，判断它们的标准是什么，如何论证真实和现实，以及真实是否可以被发现等一系列的假定。同时包括行动上的规律、时间和空间上的基本概念。他指出在现实层面上包括客观的现实、社会的现实和个人的现实。在判断真实时可以采用道德主义或现实主义的尺度。

3.人性的本质。

这包含哪些行为是属于人性的，哪些行为是非人性的，关于人的本质假定和个人与组织之间的关系应该是怎样的等。组织对于人性本质的看法各不相同。有些人追随麦克雷戈的X理论，认为人们只要躲得过去就会不做工；另一些人对于人性的看法则要更加肯定，管理者努力帮助人们发现自己的潜能，这样对双方都有好处。

4.人类活动的本质。

这包含哪些人的行为是正确的，人的行为是主动或被动的，人是由自由意志所支配的还是被命运所支配的，什么是工作，什么是娱乐等一系列假定。西方传统上强调任务和完成情况，而忽略了工作中也有需要冷静接受失败的一面，成功就是一切。

5.人际关系的本质。

包含什么是权威的基础，权利的正确分配方法是什么，人与人之间关系的应有态势(如竞争的或互助的)等假定。企业关于人们如何彼此影响的假设也相差很大，一些人鼓励社会交往，而另一些人则视之为不必要的精力分散。

这五个方面不是互相排斥的，而是始终处于一种发展和波动状态。沙因认为组织文化决定了组织价值观以及在此价值观之下的组织行为，而且深刻地隐含在组织深层的东西，要了解它是非常困难的。通过对组织构造、信息系统、管理系统、组织发表的目标、典章以及传说等物质层面的分析，能够推论得到的文化信息是有限的。在论证中他举出两个组织结构完全相同的企业，它们的文化可能是完全不相同的。为了更好地解释一个组织的文化，沙因建议采用群体面谈和群体讨论的方法，而且对于以上所述五个文化维度分别列举了一些应该讨论的内容。

研究支持

目前中国学者普遍认同的观点是企业文化包含三个层次。外层为企业的“物质文化层”，包括企业名称、企业外貌和生产经营的产品等；中间层次为企业的“行为制度文化层”，包括企业规章制度、企业行为规范、企业风俗与礼仪等；内层为企业的“精神文化层”，包括基本信念、价值标准、职业道德以及精神风貌等。三个层次相互有机联系就构成了企业文化。

学者张青一与蒋天颖以此对于我国民营企业中企业文化的结构、内容、功能、作用及其运行原理进行研究。研究对万向集团、杭州娃哈哈集团、传化集团、浙江金义集团、杭州巨星工具有限公司等30家大、中、小型民营企业进行了问卷调查，并实地走访了杭州娃哈哈集团、浙江传化集团、绍兴海亮集团等7家大型民营企业。调查对象主要为企业的普通员工(包括一线工人)、技术人员、中层及以上管理人员。

该研究将民营企业文化划分成制度文化、行为文化和精神文化三个维度。具体指标如表7-4所示。

表7-4 民营企业文化构成指标体系

一级指标

二级指标

三级指标

精神文化

企业家及员工价值观

儒家价值观念

对工作环境和福利待遇关注程度

实事求是理念

发展意识和危机意识

追求长远成功理念

英雄人物认知

人际关系好的人的认可程度

自我表现能力强的人的认可程度

学历高的人的认可程度

工作年限长的人的认可程度

企业凝聚力

员工的共同理想

员工的沟通程度

员工的人际关系

制度文化

企业制度

薪酬制度的合理性

激励机制的合理性

员工行为规章制度的合理性

企业管理标准的合理性

工作倾向

对旷工员工的关心过问程度

对工作目的和贡献的了解程度

对生活等日常管理的松紧程度

对竞争压力和迎接挑战的必要性

完成指标任务倾向

客户导向

产品和服务的最终评价标准

对生产和服务的调研

征求老客户意见

企业民主

上级考虑下级意见的充分性

合理化建议活动的制度性

员工参与企业管理的程度

行为文化

领导者作风

领导的倡导和示范

冒险精神员工得到的赏识

员工得到一视同仁的机会

赏罚的公平公正性

决策的合理性

组织学习

学习作为工作内容的重要性

经验教训学习的必要性

员工学习保障机制的完善性

创新理念培育的普遍性

社会责任

环保意识

守法经营

对当地社区利益的重视

图7-3 民营企业文化构成模型

这些民营企业文化构成要素经过因子分析，抽象出价值观、企业制度、企业家风格、组织学习和社会责任五个因子，核心因子是价值观。

当然，企业文化属于动态、多元的概念，因此，该构成模型需要在实践中不断检验并修正。

理论应用

图7-4 资源共享构建模型图

基于沙因的组织文化模型产生了不少实践应用，可以说，沙因对于文化的总结为组织文化的进一步研究奠定了基础。

沃尔夫冈·肖勒(Wolfgang Scholl)和彼得·海森格(Peter Heisig)等在做关于“知识管理未来”的全球首次德尔菲调查报告时提出，企业文化是阻碍企业知识共享的首要影响因素，并指出了企业文化对知识共享的影响程度。企业文化对企业间资源共享的影响，可以从企业文化的构成要件或企业文化的构成模型图作解释。

企业文化的4个层次相互影响、相互制约。其中制度文化是核心价值的具体体现，物质文化是核心价值、制度文化以及行为文化的外在表现，而企业核心价值处于核心地位。4个层次分别属于企业文化的表层、浅层、中层及深层。

1.物质文化。

企业文化的物质层属于表层，资源共享能否成功一定程度上取决于企业双方对所需资源的贡献度。一般而言，企业共享资源分以所有权为基础的资源和以知识为基础的资源或知识资源，其中所有权为基础的资源是不容易获得的，如专利、合同、商标、版权、注册的设计、销售渠道、好的市场等，而以知识为基础的资源由于存在知识和信息壁垒因而不容易模仿。为了达到资源共享的目标，首先，企业需要突出自己的所有权资源优势。为了吸引更多的联盟企业进行资源共享，企业需要转化原有的观念，有必要时需要共享知识资源，这取决于对方企业共享资源的稀缺度。其次，要明确企业所需资源的类型，对共享资源进行鉴别。资源共享所创造的竞争优势，主要是通过资源互补效应和资源相似效应实现。互补性资源能帮助企业突破自身资源约束，发挥合作效应，而相似性资源可以帮助企业提高资源使用效率降低成本，实现规模经济。最后，应完善资源共享机制，包括共享信息的传播、共享资源的传递、共享协议的达成等。

2.行为文化。

企业行为直接影响着企业间资源共享的效果。当企业间达成资源共享协议后，企业间会发生基于资源共享的经营、人际关系活动，形成共享行为文化。当一个企业决定共享资源的投入后，另一个企业会依据对方企业资源的投入行为来决定自身资源的投入。因此，为了促进企业间资源共享的深入进行，企业双方要建立相互信任的行为文化，在资源共享过程中进行团队建设，竭力发挥自身的资源优势，团队协作进行技术的开发与创新，形成协作文化。这种文化包括相互学习、相互信任、相互勉励。同时，建立有效的沟通机制，通过沟通加强了解，促进双方信任。

3.制度文化。

没有严格的岗位责任制和操作规程等一系列严格的制度约束，企业的物资文化建设便难以正常进行。一旦企业的劳动环境发生了变化，企业的组织制度就必须做出相应的变化，制度文化随物质文化的变化而变化。同时，制度文化也是行为文化得以贯彻的保证，同企业的生产、经营、人际关系等直接发生联系的行为文化建设如何与企业制度文化的保障作用有关。当企业形成了基于资源共享的物质文化和行为文化后，必须有相应的制度文化作保障。这种制度文化须由资源共享企业共同制定，达成一致，对共享的资源进行严格的制度管理，共享双方不得轻易转让或泄露资源信息；对共享企业的每个员工行为进行制度约束，提高员工的行为文化程度。在此基础上，形成一系列的规章制度和合理的组织结构，从而促进资源共享活动的顺利进行。

4.核心价值文化。

企业的核心价值文化是用以指导企业开展生产经营活动的各种行为规范、群体意识和价值观念，是企业文化体系的灵魂所在。当企业间进行资源共享时，企业内部需要定位正确的核心价值观。首先，要让企业的员工认识到资源共享的积极意义，使资源共享有益于企业发展的理念深入人心，并用该理念来指导员工的行为，逐步使资源共享成为企业文化的核心价值观。其次，共享企业间要形成共同的发展目标。企业的共同发展目标是进行资源共享的动力，在这个目标下，企业间资源共享才会发挥最大的功效。最后，共享主体企业需要对不同企业文化认可与包容，在此基础上逐步发展一致的核心价值观。不同的企业有不一样的企业文化，资源共享允许差异文化的存在，但这种文化差异不能背道而驰，否则资源共享难以达成。同时，企业间须尊重各自的企业价值理念，对好的价值理念进行吸收，最终形成一致的核心价值文化。可以说企业的核心价值文化直接影响着企业间资源共享的广度与深度。

应用案例

世界第三大听力技术开发商和制造商峰力(Phonak)公司成立于1964年，由工程师贝达(Beda)和安迪·里斯(Andy Rihs)共同创立。最初几年，公司模仿其他制造商生产助听器，同时不断改进质量。但很快它就意识到听力问题必须依靠各学科的配合来解决。公司组织微电子学、微观结构学、医学、心理学、物理学和听力学方面的专家合作，实现“优化听力解决方案”的重大突破。由于没有合适的生产设备，峰力公司还在生产助听器的同时开发相应的生产技术。现在，公司仍然重视研究、开发和生产等方面的多学科合作。

从创业型公司发展为中等规模公司，峰力公司的研发起了重要作用。员工间的密切合作以及对个人的欣赏和鼓励至今还使公司对内、对外部保持着“更友善、更人性化”的形象。

每个员工都可以向他人学习，这点与创始人信奉的理念一样。这也是公司层级结构尽可能保持线性的原因，因为这样能方便员工很容易地接触管理者。

因此，首先要理解内外成功合作至关重要，其次才是要实现的目标。

根据峰力公司管理人员的描述，企业理念就是所谓的“硅谷精神”。这是许多高科技公司的子文化，即高度的创新精神。公司为思想火花留出空间并激励火花碰撞，鼓励在公司内、外进行有创意的、开放式讨论，为员工创造提建议的机会，并尽量采用优秀创意。

“很多问题都直接进行讨论，而不仅仅是记录下来。”当需要交流知识时，员工可以直接沟通。书面文件被尽可能地减至最少(“根据所需情况增多或减少”)。但是，不断增加的员工人数使公司不能再采取这种政策。现在必须由有目的的信息传播来支持“获得原则”。因此，峰力公司计划在未来准备更多的文件记录，以此保证成功的知识交流。

峰力公司努力保持“犯错文化”。公司意识到在研发过程中，犯错是很重要的因素。犯错被认为是“获得的教训”，比如说在项目汇报时要总结错误，然后把这些错误纳入未来开发计划。“公司允许犯错，但同样的错误请不要犯两次。”

点评：峰力公司的成功在于产品持续创新，而支持其长期创新的根源则是峰力公司的企业文化。“更友善、更人性化”的外部形象背后，是峰力公司员工的密切合作和相互欣赏。员工与管理层容易亲近，相互间开放式讨论，“获得原则”与犯错文化，这些都在塑造着峰力公司的“硅谷精神”经营理念。

参考文献

［1］蔡圣刚.如何提升人员选拔、安置与培训的质量——卡特尔16PF人格测评在人力资源管理中的应用［J］.科技管理研究，2010(24)：125-128.

［2］陈斐，邓玉林，达庆利.基于展望理论的知识型员工激励机制［J］.东南大学学报(自然科学版)，2012，5.

［3］陈坤，黄舸.浅谈管理中的归因理论［J］.现代商业，2010(2)：93-94.

［4］陈民科.基于胜任力的职务分析及其应用［J］.人类工效学，2002，3(8)：23-26.

［5］陈谦.赫茨伯格“双因素论”的广告学意义东方论坛［C］.2002，2.

［6］甘露，肖震宇，侯玉波.大学生个性与成就动机关系初探［J］.西南大学学报(人文社会科学版)，2006，1.

［7］郭振芳.归因理论研究综述［J］.科技信息，2007(3)：215.

［8］侯箴.印象管理与求职面试［J］.人力资源，2006，21.

［9］金春美，王蕊.印象管理研究综述［J］.科教文汇，2009，9.

［10］句超.浅论我国房地产经纪企业员工管理问题及对策［J］.现代商业，2010，2.

［11］匡增明.霍兰德人格类型理论对高校就业指导工作的启示［J］.包头职业技术学院学报，2014(2)：19-22.

［12］李广乾.班杜拉的自我效能理论及其对职业教育的启示［J］.中国职业技术教育，2004(35)：26-28.

［13］李珲.印象管理与求职面试［J］.企业管理，2009，4.

［14］李静静.大五个性模型及其应用介绍［J］.洛阳师范学院学报，2006(2)：145-146.

［15］李娟，王玉廷.自我效能感理论及其在教育中的应用［J］.辽宁教育行政学院学报，2008(1)：44-45.

［16］李可.霍兰德兴趣类型理论与大学生专业、职业选择研究——以太原科技大学机械制造及其自动化专业学生为例［J］.山西高等学校社会科学学报，2012，3.

［17］李坤.浅谈留学生学习汉语的自我效能感［J］.教育界，2013(9)：100-101.

［18］李林，张煜茵，王垒.IT媒体销售人员工作特征模型的研究［J］.中国人力资源开发，2004，11.

［19］李艳红，陈保平.自我效能感研究对高校贫困生心理健康教育的启示［J］.高等理科教育，2006(3)：130-133.

［20］刘娟娟.印象管理及其相关研究述评［J］.心理科学进展，2006，14(2)：309-314.

［21］刘小平.刍议员工敬业度［J］.商场现代化，2008(1)：146-146.

［22］刘以榕，申艳娥.自我效能感理论及其研究现状［J］.教学与管理，2005(3)：35.

［23］罗宾斯，贾奇.组织行为学［M］.北京：中国人民大学出版社，2012.

［24］罗红卫.用卡特尔16PF人格测评挑选人才［J］.企业管理，2012(2)：88-89.

［25］罗涤.人力资源管理中双因素理论在辅导员队伍建设的运用［J］.集团经济研究.2007(6)：283-284.

［26］吕赟.校长不能丧失“听力”［J］.北京教育，2008，2.

［27］马俊峰.正确看待马斯洛的“自我实现”［J］.中国人民大学学报，1999，4.

［28］孟野.印象管理的研究综述［J］.辽宁行政学院学报，2008(4)：57.

［29］苗丹民，皇甫恩，Chia R C，Jianjun R.MBTI人格类型量表的效度分析［J］.心理学报，2000，32(3)：324-331.

［30］钱敏，余猛.顾客满意的双因素论初探［J］.中国质量，2004，12.

［31］任国华，刘继亮.大五人格和工作绩效相关性研究的进展［J］.心理科学，2005，28(2)：406-408.

［32］桑绍喜.加强起重机械皮带运输系统安全管理［J］.工业安全与环保，2003(29)：44-46.

［33］师曙光.“第一印象效应”浅析［J］.太原大学学报，2005(3)：31-32.

［34］宋嗣皇.谈如何提高电力调度执行力［J］.企业科技与发展月刊，2012(2)：44-45.

［35］苏富忠.投射研究［J］.广西民族学院学报(自然科学版)，2000，6(2).

［36］孙晓敏，车宏生.如何设计令员工感兴趣的工作——工作特征模型在员工激励中的应用［J］.中国人力资源开发，2008(3)：37-41.

［37］田辉.归因理论在企业绩效管理中的应用［J］.北京市计划劳动管理干部学院学报，2006(14)：24-25.

［38］王建军，李海.基于价值观的绩效考核及其在公共部门的应用［J］.中国行政管理，2008，6.

［39］王肖婧.麦克利兰的成就动机理论［J］.管理学家：实践版，2009：52-56.

［40］王晓春，甘怡群.国外关于工作倦怠研究的现状述评［J］.心理科学进展，2003，5.

［41］王学秀.文化传统与中国式管理价值观选择［J］.科学学与科学技术管理，2006(2)：156-160.

［42］王勇.体育大学生自我效能感与成就动机关系研究［J］.洛阳师范学院学报，2006，5.

［43］伟红.顾客期望理论在旅游体验中的应用［J］.连云港师范高等专科学校学报，2009，3.

［44］魏鹏程，舒剑萍.大学新生自杀意念的16PF人格因素分析［J］.赤峰学院学报，2014，30(2)：70-72.

［45］魏晓丽.高校就业指导工作人员工作倦怠浅析［J］.中国大学生就业，2007(10)：43-44.

［46］向秋华.期望理论在现代企业管理中的应用［J］.机械管理开发，2000(4)：25-26.

［47］谢继红.印象管理的作用与策略［J］.牡丹江教育学院学报，2011(1)：95-96.

［48］严标宾，张兴贵，邱林.人力资源管理中的印象管理研究述评［J］.经济与管理评论，2013(1)：59-66.

［49］叶小小.浅议高职生职业生涯规划指导［J］.湖州职业技术学院学报，2009(3)：60-63.

［50］殷玲玲.浅谈知觉偏差效应对大学新生思想政治教育工作的影响［J］.时代报告，2013(3)：59-60.

［51］曾照英，王重鸣.创业融资决策过程中的感知风险分析——展望理论在创业融资决策领域中的应用［J］.科技进步与对策，2009，9.

［52］湛俊三，金婕.基于组织承诺理论的有效激励途径分析［J］.武汉理工大学学报，2007(3)：143-147.

［53］张鼎昆，方俐洛，凌文辁.自我效能感的理论及研究现状［J］.心理学动态，1999，7(1)：39-43.

［54］张玮，成龙.风险损益率模型：对展望理论的补充［J］.心理与行为研究，2013，11(6)：806-812.

［55］赵鑫，王艳.霍兰德职业个性工作环境类型理论及其启示［J］.河北大学成人教育学院学报，2009(3)：66-67.

［56］郑坚.浅谈心理效应在办公室工作中的应用［J］.法制与社会，2008，24.

［57］钟红梅.学生学习自我效能感及其培养［J］.安顺学院学报，2007(4)：22-23.

［58］钟建安，段锦云.“大五”人格模型及其在工业与组织心理学中的应用［J］.心理科学进展，2004(4)：578-583.

［59］邹德强，赵平，李飞.顾客满意与忠诚的非线性关系：展望理论的解释［J］.北京工商大学学报，2007，9.

［60］成都商报，20140213.

［61］赵卓嘉.面子作用于知识型员工任务冲突选择的内在机理——基于期望理论的实证研究［J］.财经论丛，2013(4)：101-106.

［62］斯蒂芬·P.罗宾斯,蒂莫西·A.贾奇.组织行为学精要［M］.12 ed.北京：机械工业出版社，2013.

［63］严进.组织行为学［M］.北京：北京大学出版社,2009.

［64］罗伯特·克赖特纳,安杰洛·基尼奇.组织行为学［M］.6 ed.北京：中国人民大学出版社,2007.

［65］陈春花,杨忠,曹洲涛.组织行为学［M］.2 ed.北京：机械工业出版社,2013.

［66］陈贡.团队角色理论及其应用［J］.人才资源开发,2005(11).

［67］尼基·海斯.成功的团队管理［M］.北京：清华大学出版社,2002.

［68］王雁飞.管理心理学［M］.广州：华南理工大学出版社,2005.

［69］毕鹏程,席酉民.群体决策过程中的群体思维研究［J］.管理科学学报,2002,5(1)：2534.

［70］曾莉,熊丽娟.从“挑战者号”灾难看负性群体思维的危害及预防［J］.大连教育学院学报,2009,25(2)：3.

［71］张芹,苑玉萍.管理方格理论在护理管理中的应用研究［J］.中华实用护理杂志,2008,24(4)：912.

［72］凌志军.联想风云［M］.北京：中信出版社，2005.

［73］郭咸纲.西方管理思想史［M］.北京：经济管理出版社,1999.

［74］方卫国,王学民,周泓.企业组织结构与环境不确定性程度的关系［J］.系统工程理论方法应用,2005,14(5)：424-429.

［75］许玉林.组织设计与管理［M］.上海：复旦大学出版社,2003.

［76］于斌.组织理论与设计［J］.北京：清华大学出版社,2012.

［77］朱青松,陈维政.员工与组织的价值观实现度匹配及其作用的实证研究［J］.管理学报,2009,6(5)：628-634.

［78］郭铁.巴纳德协作系统理论在行政管理领域中的应用［J］.长春师范大学学报(人文社会科学版),2014,33(3)：13.

［79］崔勋.非正式组织的作用［J］.管理学家(学术版),2013,8.

［80］曲庆,高昂.个人—组织价值观契合如何影响员工的态度与绩效：基于竞争价值观模型的实证研究［J］.南开管理评论,2013,16(5)：415.

［81］朱建良,郭宁宁.高校后勤组织文化的现状、问题及改进对策研究——基于在杭高校后勤OCAI量表的应用分析［J］.高校后勤,2013(3)：95-97.

［82］王珍，邢莉莉.海尔杨绵绵：到终端才有灵性［N］.第一财经日报，201309，http：//www.yicai.com/news/2013/03/2588305.html.

［83］方小林.岗位分析在人力资源工作中的重要作用［J］.现代企业教育,2014(4)：32-33.

［84］陈师敏.团队文化建设［J］.现代企业文化,2013(21)：144.

［85］王值仲.基于“文化—绩效”研究的项目团队文化要素分析［J］.软科学,2008,22(5)：55-60.

［86］刘玉华.论企业战略的重要性［J］.科学咨询,2008(7)：19-20.

［87］刘双双，王鹏，刘乐功，高峰强.组织中人际信任研究的新进展［J］.科技管理研究，2011(14)：154-155.

［88］国美控股权之争［J/OL］.腾讯财经网，201009，http：//finance.qq.com/zt2010/gmhgy/.

［89］Cha S E & Edmondson A C.When values Backfire：Leadership，Attribution，and Disenchantment in a Values-driven Organization［J］.The leadership Quarterly，2006(17)：57-78.

［90］Davis W D & Gardner W L.Perceptions of Politics and Organizational Cynicism：An Attributional and Leader-member Exchange Perspective［J］.The Leadership Quarterly，2004(15)：439-465.

［91］Gardner W L & Avolio B J.The Charismatic Relationship：A Dramaturgical Perspective［J］.Academy of-Management Review，1998(23)：32-58.

［92］Green S G & Mitchell T R.Attributional Processes of Leaders in Leader-member Interactions［J］.Organizational Behavior and Human Performance，1979(23)：429-458.

［93］Jonathon R B, Halbesleben and Ronald Buckley M.Attribution and Burnout：Explicating the Influence of Individual Factors in the Consequences of Work Exhaustion［M］//.Martinko M J (Ed.).Attribution Theory in the Organizational Sciences：Theoretical and Empirical Contributions.Greenwich，CT：Information Age Publishing，2004：83-110.

［94］Martinko M J，Moss S E，Douglas S C & Borkowski N.Anticipating the Inevitable：When the Attribution Styles of Leaders and Members Clash［J］.Organizational Behavior and Human Decision Processes，2007(104)：158-174.

［95］Martinko M J (Ed.).Attribution Theory in the Organizational Sciences：Theoretical and Empirical Contributions［M］.Greenwich，CT：Information Age Publishing.2004：203-213.

［96］Salgado J F.The Five Factor Model of Personality and Job Performance in the European Community［J］.Journal of Applied Psychology,1997,82(1)：30-43.

［97］Schlenker B R，Soraci S J R，Schlenker P A.SelfPresentation as a Function of PerformanceExpectations and Performance Anonymity［J］.Social Psychological Bulletin，1974，(1)：152-154.

［98］Seligman M E P & Schulman P.Explanatory Style as a Predictor of Productivity and Quitting among Life Insurance Sales Agents［J］.Journal of Personality and Social Psychology，1986(50)：832-838.

［99］Waldman D A & Yammarino F J.CEO Charismatic Leadership：Levels-of-Management and Levels-of-analysis Effects［J］.Academy of Management Review，1999(24)：266-285.

［100］Tuckman B W.Developmental Squences in Small Group［J］.Psychological Bullentin,1965：384-399.

［101］Tuckman B W, Jensen M A C.Stages of Small Group Development Revisited［J］.Group and Organization Studies,1977,2(4)：419-442.

［102］Runkel P J, Lawrence M, Oldfield S, et al.Stages of Group Development：an Empirical Test of Tuckman's Hypothesis［J］.The Journal of Applied Behavioral Science, 1971,7(2)：180-193.

［103］Kohn S E, Connell V D O.高效率团队的六条法则［M］.北京：东方出版社,2008.

［104］Hart P T, Irving L.Janis' Victims of Groupthink［J］.Political Psychology, 1991,12(2)：33.

［105］Leana C R.A Partial Test of Janis'Groupthink Model：Effects of Group Cohesiveness and Leader Behavior on Defective Decision Making［J］.Journal of Management,1985, 11(1)：5-17.

［106］Weber M.Economy and Society：An Outline of Interpretive Sociology［M］.Berkeley, CA：University of California Press,1978.

［107］Kirkpatrick S A, Locke E A.Direct and Indirect Effects of Three Core Charismatic Leadership Components on Performance and Attitudes［J］.Journal of Applied Psychology,1996,81(1)：36.

［108］Blake R R, Mouton J S, Bidwell A C.Managerial Grid［R］.Advanced Management-Office Executive,1962.

［109］Fiedler F E.A contingency Model of Leadership Effectiveness［J］.Advances in Experimental Social Psychology,1964(1)：149-190.

［110］Chemers M M, Skrzypek G J.Experimental Test of the Contingency Model of Leadership Effectiveness［J］.Journal of Personality and Social Psychology, 1972,24(2)：172.

［111］House R J.Path-goal Theory of Leadership：Lessons, Legacy, and a Reformulated Theory［J］.Leadership Quarterly,1996,7(3)：323-352.

［112］Hersey P, Blanchard K H.Management of Organizational Behavior-Utilizing Human Resources［M］.3 ed.New Jersey：Prentice Hall,1977.

［113］Fernandez C F, Vecchio R P.Situational Leadership Theory Revisited：A Test of an Acrossjobs Perspective［J］.The Leadership Quarterly, 1997,8(1)：67-84.

［114］Punch K F, Ducharme D J.Life Cycle Leadership Theory：Some Empirical Evidence［J］.Journal of Educational Administration, 1972, 10(1)：66-77.

［115］http：//www.ceconline.com/leadership/ma/8800037441/01/.

［116］Lawrence P R, Lorsch J W.Organization and Environment［M］.Bston：Harvard Business School,1967.

［117］Luthans F.The Contingency Theory of Management：A Path out of the Jungle［J］.Business Horizons, 1973,16(3)：67.

［118］Woodward J.Industrial Organizatioan：Theory and Practice［M］.Fair Lawn：Oxford University Press,1965.

［119］Lee S M, Luthans F, Olson D L.A Management Science Approach to Contingency Models of Organizational Structure［J］.Academy of Management Journal, 1982,25(2)：553.

［120］Kim S Cameron, Robert E Quinn.Diagnosing and Changing Organizational Culture：Based on the Competing Values Framework［M］.NY：Addison-Wesley,1999.

［121］http：//baike.baidu.com/view/609457.htm.

［122］http：//finance.qq.com/a/2009/1208/003759.htm.

后记

管理心理学是工业心理学的一个重要分支，在20世纪60年代逐渐形成比较系统的学科领域。本书较完整地反映了管理心理学领域的经典理论，介绍了理论观点、研究支持、理论应用与实际案例。

本书非常重视理论的选择和实践应用。管理心理学总体上是关心工业背景下的人类心理、行为与组织效率问题，并且日益关注组织层面的管理问题，越来越与组织行为学融合在一起。因此，从现代企业组织的管理需要来看，有些经典理论就显得特别重要，特别受到组织管理者的关注。例如，在众多的个性理论中，卡特尔的16PF理论、大五个性理论等能够直观地解释和预示人们的工作行为，颇受组织管理者重视。

本书也非常重视经典理论的现代研究支持和案例选择。经典理论自提出之日起，就有许多相应的研究支持。但是我们的兴趣是，这些理论是否还能找到现代证据，尤其是来自中国研究的证据。因此本书在研究支持和案例选择过程中，为很多理论找到了基于中国国情的研究报告和应用案例，让中国读者能更直观地理解西方经典理论。

笔者在写作过程中参阅了大量的著作、教材、期刊论文和网页资料，除书中列出的参考文献以外，还参阅了许多国内外文献资料，在此不一一罗列，谨此向有关作者表示衷心感谢。

本书第一、二、三、四部分主要由余琛完成，第五、六、七部分由陈学军、林志红、邓苑君、侯诗雨、欧阳梅、缪鑫鑫、程紫嫣、胡青梅共同完成，全书由陈学军负责统稿、修改和定稿。本书的撰写与出版得到了边玉芳教授与吴颖华编辑的鼎力支持和帮助。

由于时间和学识所限，不足之处在所难免，还请各位专家、同行和读者不吝赐教。

陈学军

2015年12月

The End

浙江出版联合集团旗下电子书出版机构
http://www.bookdna.cn

新浪微博：@BookDNA本唐在线出版
微信公众号：本唐在线出版

如您发现本书内容错讹，敬请发送邮件至 cb@bookdna.cn 指正。

成为作者，只需一步

To be an author, just one click.

BookDNA.cn

心理学理论怎么用

传播心理学

方建移 编著

浙版数媒

版权信息

心理学理论怎么用：传播心理学
方建移 编著

©浙江出版集团数字传媒有限公司 2016
非经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译、翻印、仿制或节录本书文字或图表。

DNA-BN：TCFP-N00007820-20160527
最后修订：2016年05月23日
制作：关春丽

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司
浙江 杭州 体育场路347号
互联网出版许可证：新出网证（浙）字10号
电子邮箱：cb@bookdna.cn
网　　址：www.bookdna.cn
BookDNA是浙江出版联合集团旗下电子书出版机构，为作者提供电子书出版服务。
如您发现本书内容错讹，敬请指正，以便新版修订。

©Zhejiang Publishing United Group Digital Media CO.,LTD,2016
No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.
cb@bookdna.cn
www.bookdna.cn

纸质版编目数据

浙江教育出版社 2015.12
ISBN：9787553640327

目　录

前言

总序

传播者

1. 国家认同与民族和谐
——社会认同理论

2. 传播者的选择
——把关人理论

3. 意见领袖的魅力
——非正式群体

4. 建构心理现实
——框架理论

5. 设置媒介议程
——SR理论

6. 记者的“定心丸”
——共享现实理论

7. 新闻失实的防范
——认知偏差

8. 传播者的品牌构建
——印象管理

9. 项庄舞剑，意在沛公
——“第三人效果”理论

传播内容编排

1. 如何抓住受众的眼球
——注意的过滤说

2. “完形”的创设
——格式塔理论

3. 媒介信息的再编码
——组块理论

4. 新闻背景与新闻链接的运用
——先行组织者

5. 信息可视化的灵活运用
——双重编码理论

6. 学会说故事
——语义记忆与情节记忆

7. 舆论引导的“度”
——感觉阈限

8. 传播效果的保持与巩固
——遗忘理论

态度改变与传播策略

1. 说服的路径选择
——精细加工可能性模型

2. 晓之以理，动之以情
——理性诉求与情感诉求

3. 先失调再改变
——认知失调理论

4. 态度改变不能停留于认知
——情绪的三因素理论

5. 王婆卖瓜，自卖自夸
——单面与双面说服

6. 吓唬管用吗
——恐惧诉求

7. 强化受众的“免疫力”
——预防接种理论

8. 儿童的行为塑造
——强化理论

传播环境

1. 环境的力量
——勒温的场论

2. 周围人的制约
——参照群体

3. 群体性事件的心理机制
——集群行为理论

4. “禁止乱丢垃圾”的告示牌起作用吗
——规范焦点理论

5. 对民意的判断与报道
——沉默的螺旋理论

传播受众

1. 少儿节目的针对性
——皮亚杰的认知发展阶段理论

2. 大众传播的对象性
——埃里克森的心理社会发展理论

3. 受众的媒介使用与满足
——需要层次理论

4. 偶像崇拜
——准社会交往

5. 建构没有偏见的拟态环境
——刻板印象

6. 公众对传播者的习得性无助
——归因理论

7. 是你要还是我要
——内部动机与外部动机

8. 制造成功体验
——成就动机

9. 从感动到行动
——社会学习理论

10. 及时回应公众呼声
——反馈理论

参考文献

前言

传播是指社会信息的传递或社会信息系统的运行。在现代社会中，报纸、广播、电视、互联网等传播媒介已经成为我们生活环境的一部分，并经常地、广泛地诱导和制约着我们的日常生活。各种有关政治、经济、思想文化的信息，纷纷凭借大众传播媒介的巨大辐射力，以快捷、直接、形象而具体的方式充斥着我们的生活空间。

以大众传媒为主要研究对象的传播学，从一开始就与心理学结下了不解之缘。传播学的“四大先驱”中有两位是心理学家：德裔美籍心理学家库尔特·勒温(Kurt Lewin)和美国社会心理学家霍夫兰(C.L.Hovland)。其中，霍夫兰的态度研究被视为传播学研究中的经典。美国传播学者赛弗林(William J.Severin)和坦卡德(James W.Tankard)对霍夫兰领导的研究小组的评价是：“这个集中了(美国)心理学界最出色人选的班子所从事的大型研究项目，被认为是现代态度改变研究的开端，而且是大众传播理论若干重大贡献的渊源。”德国学者马莱茨克(Gerhard Maletzke)于1963年提出的“大众传播过程模式”是传播学与心理学彼此渗透、相互结合的明证，“使用与满足”理论的创始人丹尼斯·麦奎尔(Denis McQuail)和他的助手斯文·温德尔(Sven Windahl)曾指出，该模式是“数十年来从社会心理学角度研究大众传播之总结”，这是一个“有条理地、经过周密考虑建立起来的模式，显示出大众传播是一个心理上非常复杂的社会过程”。

1991年，里维斯与安德森(Reeves & Anderson)在《传播学研究》期刊上撰文探讨心理学理论与传媒研究的关系，提出这两门学科谁都难以离开对方。对传媒研究者来说，不能忽视看电影或录像时观众涉及的认知加工；对心理学家而言，认知心理学和发展心理学的理论可通过对传媒应用的思考得以丰富，特别是研究阅读对认知一般理论的影响。里维斯与安德森引用了著名认知心理学家奈塞尔(Ulrich Neisser)的话，即“心理学若不能解释日常生活中的经验，就几乎忽视了该自然科学的所有领域”。

这里有必要提一下与传播心理学密切相关的传媒心理学。1982年美国成立了传媒心理学协会，旨在促进心理学家和心理健康工作者参与传媒活动，制定心理学家参与传媒活动的伦理和职业标准，对公众进行传媒教育。1985年该协会成为美国心理学会第46分会——传媒心理学分会，1997年更名为传媒与传播技术心理学分会。在北美，绝大多数大学设有传媒与传播系，广泛从事传媒心理学研究，许多教师和研究人员受过进行定量研究的心理学训练。他们的工作纳入“传播科学”或“传媒研究”范畴，研究成果发表于诸如《广播与电子传媒杂志》和《传播学杂志》等刊物上。创刊于1996年1月的《传媒心理学期刊》(Journal of Media Psychology)是由传媒心理学研究院(Media Psychology Research Institute)出版发行的一份电子期刊，主要发表一些探讨传媒对个体和文化心理影响的研究论文、评论等。此外，国际传播协会每年召开一次学术会议，其间提交的许多论文涉及传媒心理学这个主题。然而，在北美的心理学系却鲜有开设传媒心理学课程的。

在我国，由于心理学与传播学两门学科起步较晚，作为交叉学科的传播心理学还未能建立起比较公认的学科体系，但是研究者的探索和努力一直在进行。2002年，中国社会心理学会新闻与传播心理专业委员会成立，标志着传播心理学领域的研究进入了一个新的阶段。迄今，该专业委员会已举办6届学术研讨会。

对于本书的体例，编者进行了长时间的思考，并向多位心理学者和传播学者请益。鉴于本书旨在为传播工作者自觉、灵活地运用心理学理论提供帮助，突出实用性，因此在体例上参照了被传播学界奉为经典的5W模式。1948年，美国政治学家、传播学四大奠基人之一哈罗德·拉斯韦尔(Harold Lasswell)发表了《社会传播的结构与功能》一文。在这篇文章中，拉斯韦尔明确提出传播过程及其5个基本构成要素，即：谁(who)、说什么(what)、通过什么渠道(in which channel)、对谁(to whom)、取得什么效果(with what effect)。随着传播研究的进展，人们对5W模式的批评也日益增多，其中最主要的是指责该模式忽视了受众的反馈，忽视了传播过程中外部环境的影响。由此，本书一方面借鉴5W的框架结构，另一方面又基于人们对5W的相关批评对结构和内容做了相应的调整。我们选择了40个心理学理论，将之放在五个不同的部分：传播者、传播内容与编排、态度改变与传播策略、传播环境、传播受众(由于本书不准备对报纸、广播、电视等传播媒介进行区分，传播渠道这个要素不再涉及，但添加了态度改变与传播策略这部分内容)。需要说明的是，这五个部分的内容分配也有牵强之处，因为部分心理学理论可同时安排在不同部分进行解释与应用。此外，本书所列的理论来自心理学各分支，这不只是因为传播心理学还没有形成成熟的学科体系，更因为科学是相通的，生活也是相通的，对理论的运用并非局限于原有领域。

在本书编写过程中，编者参考了大量国内外同行的研究成果，限于篇幅，未能一一列出，在此谨对所有的作者表示衷心的感谢。

我的学生白蕾撰写了大部分“应用案例”，方菲洋对部分案例进行了修改或调整，龙锋添加了部分“拓展阅读”并增补了“第三人效果”理论。在交付出版社前，新华社浙江分社马剑，浙江传媒学院新闻与传播学院在校生龙锋、方菲洋、白蕾，以及浙江理工大学文化传播学院在校生姜晓青等通读了全部书稿，对文字进行了润色。非常感谢这些“靠谱”的学生，他们的认真和努力让我油然而生身为教师的成就感、幸福感。

借此机会，我要特别感谢中国社会心理学会传播心理学专业委员会主任委员、中国传媒大学博士生导师刘京林教授对本书体例所提出的意见和建议，并借此机会感谢她多年来对我的指导与帮助，以及她所领导的研究团队对我的鼓励与支持。

由于笔者学术水平有限，加上从事传播心理学研究的时间不长，错误和不足之处在所难免，在此真诚地期待各位专家和读者批评指教。本书旨在抛砖引玉，我们期待着更多的心理学者和传播学者加入到传播心理学的研究队伍中来，期待着传播心理学的研究与应用更上一层楼。

方建移

2015年10月

总序

过去的一个多世纪里，人类社会不仅在物质世界的探索之路上一路高歌猛进，在认识和了解人类自身的道路上也收获颇丰。曾经有研究者这样描述心理学发展的历史和前景：“二百年前的人类尚未拥有科学心理学这一探索内在世界的途径，但是人类探知精神世界的旅程却早已扬帆起航！二百年后的人类将以何种形式继续这一旅途尚未可知，但是我无比坚信，只要我们存在一天，这个脚步就绝不会停止。”心理学是探索人类行为及其心理规律的科学，尽管作为一门独立的学科，心理学的历史还十分短暂。1879年，德国著名心理学家冯特在莱比锡大学创建了世界上第一个心理实验室，标志着心理学从哲学中分化出来。科学心理学在短短的一百多年间迅猛发展，众多研究者对心理学的研究对象与理论体系进行长期的研究和争鸣，形成了各种不同的理论流派，呈现出百花齐放、万紫千红的局面。

人类社会的发展是希望构建一个美好和谐的家园，和谐家园离不开人自身的和谐、人与自然的和谐、人与社会的和谐。这就要求我们了解人类自身行为的规律和特点，发现人与自我、人与他人、人与社会和谐相处之道。作为人类社会的一分子，当我们对人类自身心理发展的规律越了解，就越有可能与这个世界和谐相处。心理学研究的目的就是深层次揭示和预测人的行为和心理的发生、发展规律，帮助人类提高自身的学习和工作效率，提高健康水平和生活质量，促进人类更幸福地生活，也有助于社会稳定和谐。“心理学经典理论应用书系”的出版，是我们回应社会发展和人类自身发展需要而做的有益探索和尝试。

当今社会，大众对了解心理学的需求和热情是以往任何时候都不可比拟的。2009年底，由北京师范大学校长董奇教授和我主编的“心理学经典实验书系”出版，该套书系所带来的影响让我们始料未及：广大读者对“实验书系”的出版给予了很高的评价，书系中的《教育心理学》等多次重印，书系还获得了第三届中华优秀出版物奖图书奖。我们由衷地感谢社会大众对我们的厚爱，也愿意为大家做更多有意义的事。这次我们把视线转向心理学理论，是因为我们认为，要掌握心理学的精髓，让心理学更好地指导我们的生活，最快捷和有效的方法是学习在心理学发展史上留下浓墨重彩的经典心理学理论。我们可以从一个个心理学理论中了解人的心理规律，理解人类自身，指导自己的日常生活、工作和学习。事实上，我们身边有许多人也正是从对心理学理论的学习中了解和掌握心理学、获得有益的启迪的。当讲起教师角色对学生期待的巨大作用，我们可以引用皮格马利翁效应；当谈到为什么人们往往可以为自己的行为找到理由时，我们会说起认知失调理论；当和大家讨论人们究竟需要什么的时候，我们会说到需要层次理论……本书系对心理学几个主要领域的众多经典理论进行了系统梳理和总结，深入挖掘这些理论背后的深刻含义，让广大读者走近心理学，领悟心理学对人类社会和现实生活的重要作用。

时至今日，随着心理学研究的深入和拓展，心理学自身不断分化，衍生出了众多的心理学分支学科。本书系涉及心理学中七个与现代社会和生活关系最密切的主要领域，共七册：《教育心理学》《儿童发展心理学》《管理心理学》《经济心理学》《健康心理学》《社会心理学》《传播心理学》。

本书系努力追求以下几点：一是所选理论的经典性和权威性；二是分析研究的科学性和学术性；三是写作风格的趣味性和通俗性；四是丛书构成的完整性和实用性。每册书均从各自领域的体系出发，较完整地反映该领域经典的、权威的、影响深远的理论。每个理论一般包括引言、理论介绍、研究支持、理论应用、应用案例和点评。“引言”部分阐述该理论提出的背景和现实意义，帮助读者认识理论的价值；“理论介绍”部分介绍理论的主要思想和观点，让读者了解该理论的含义；“研究支持”部分呈现支持该理论的研究成果，让读者了解心理学的科学研究思路；“理论应用”部分根据理论的含义提出切实、有效、科学的实践指导意见，帮助读者理解该理论的实际意义；“应用案例”部分分享运用该理论的实践案例，并进行简单的点评，帮助读者将理论运用到实际生活中。为了拓展读者的视野，书中还加入了知识拓展阅读内容，通过有序衔接，不仅完整、科学地介绍心理学经典理论，而且提供了丰富的研究支持证据和拓展资料，以期让读者进一步明晰理论的含义，实现科学严谨、轻松有趣、实用具体的结合。因此，本书系不仅适合广大心理学工作者，也适合所有热爱心理学、希望了解人类自身心理奥秘的社会大众阅读。希望本书系的出版，能让大家在运用心理学经典理论促进个人发展、提高生活质量、促进社会和谐方面有所助益。

本书系从选题提出、写作到正式出版历时三年多，每册书的作者为此付出了辛勤的劳动，作为主编，我对每位作者表达真诚的感谢。当然，由于种种原因，本书系也一定存在许多不足之处，敬请广大读者批评指正。本书系的出版得到了浙江教育出版社的大力支持，相关人员为此付出了艰辛的努力，反复与我们沟通、讨论，倾注了大量心血，在此向他们表示衷心感谢。最后，我们还要感谢本书系中所收录的理论的创造者们，感谢这些先贤的大智大慧！我们能从他们的思想和智慧中获得启迪，是何等的幸运！

2015年8月

传播者

传播者作为传播活动的主体，处于信息传播链的第一个环节，是传播活动的发动者，也是传播内容的源头。因此，传播者不仅决定着传播活动的发生和发展，而且决定着信息内容的质量与数量、流向与流量。

作为信息源头的传播者，有职业传播者和普通传播者之分。普通传播者不专司传播，不以传播谋生，因而无须接受专门的训练与教育。职业传播者以信息传播为职业，并因此得到物质上的报偿和精神上的满足，他们往往需要接受专门的训练和教育，而且需要遵守相应的职业规范。

本书所指的传播者不仅仅指单个的个体，比如记者、编辑、播音员、主持人等，还包括一切从事传播的组织和机构，比如报社、电台、电视台、通讯社、出版社、电影制片厂等媒介组织，以及政党、政府、企业、非政府组织(NGO)等非媒介组织。

本部分主要介绍9个理论：社会认同理论、把关人理论、非正式群体、框架理论、S-R理论、共享现实理论、认知偏差、印象管理、“第三人效果”理论。涉及传播者的价值、功能、认知和自我管理等内容。

国家认同与民族和谐

——社会认同理论

“社会认同”一词指的是个人通过自己(或他人)在某社群的成员资格，把自己(或他人)与其他人区分开来，并将该社群内典型成员的特征冠于自己(或他人)身上，让自己(或他人)的特征等同于社群内典型成员的特征。社会认同是社会心理学的重要研究领域之一，社会认同理论被广泛地应用于国家认同、政治认同、文化认同、族群和民族认同、性别认同、职业认同等很多方面。

理论介绍

社会认同是指个体认识到他/她属于特定的社会群体，同时也认识到作为群体成员带给他/她的情感体验和价值意义，它影响个体的社会知觉、社会态度以及社会行为。社会认同理论(social identification theory)是受一系列社会身份理论(social identity theories)启发而建立的理论，它解释了个体所获得的对所在群体成员身份的认识。泰弗尔(Taifel)于20世纪80 年代大力提倡社会认同理论，开启了有关社会认同历程的新思维。

社会认同理论认为，社会认同由三个过程组成，即社会类化(categor-ization)、社会比较(comparison)、积极区分(positive distinctiveness)。社会类化是指将对象、事件和人归类的过程。在这个过程中，个体试图把内群体(心理上所属的群体)和外群体(心理上对抗的群体)的区别最大化，夸大群体内成员之间的相似和与群体外成员的区别。社会比较是指把自己所在的群体与其他群体在权力、声望、社会地位等方面进行比较，这个过程使得社会分类的意义更明显。比较的结果使得群体成员与那些跟自己信仰及观点不一致的群体保持距离。积极区分涉及个体用自己的群体身份作为自尊源泉的过程。个体把自己群体的权利、地位等与其他群体进行比较后，如果觉得所在群体不够优越，就会远离该群体或者寻求达到积极区分的途径，如跟社会地位较低的群体比较，进而提升自尊水平。这个过程容易产生内群体偏好和外群体偏见。

成为群体的成员或类别中的一分子，不仅会具有来自社会制度的安排或与生俱来的特征(例如，具有某一个国家的国籍、属于某一民族等)，同时也必然伴随着相应的身份获得的心理过程，即社会认同过程。它是个体与某一社会身份建立心理联系所经历的历程，这一心理过程至少包括两个方面：第一，知觉到自己的群体身份，即自我理解为群体的成员；第二，理解和共享该身份的社会价值评价意义，其中既有内群体成员与自己形成的共识，也有外群体评价的嵌入，同时伴随有积极的或消极的情感卷入和增强。

2005年，赵志裕、温静、谭俭邦在其《社会认同的基本心理历程——香港回归中国的研究范例》一文中将社会认同的动机归为四类，这里仅介绍其中的三类。

1.提高自尊。

泰弗尔等人认为，人们建立社会身份，是为了通过所认同的社群提高自尊。首先，人们会通过评价和比较各社群的优劣、社会地位和声誉，争取把自己编入较优越的社群，并觉得自己拥有该社群一般成员具有的典型特征。其次，当所认同的社会身份受到攻击或威胁时，人们会在思维及行动上捍卫该社群的声誉。最后，当弱势社群成员感觉到所属社群在声望和权势上都比不上其他社群时，为了维护自尊，会采用多种应对方法，其中包括模仿强势社群以图自强，或者辨认一些所属社群比强势社群优胜的地方，更甚者离弃所属社群，改为认同强势社群。

2.减低无常感或提高认知安全感。

人们除了希望借社会认同提高自尊外，也希望通过它降低在社会生活中的无常感。社会认同让人们觉得自己清楚自己是谁、自己和自己认同的社群成员有哪些特征、其他人或社群又有哪些特征。有了这些认知，人们便感到可以在社会生活中从各人的社会身份预测各人的行为，并懂得如何与这些人交往。因此，社会认同可以降低个体在社会生活中的无常感，赋予其社会认知上的安全感(epistemic security)。

3.满足归属感与个性的需要。

在社会生活中，人们一方面希望保存个性，一方面想通过依附群体取得归属感。在逻辑上，保存个性与取得归属感是两种独立的心理需要，两者并不相悖。可是，当它们落实在社会认同上时，彼此间便会呈现出一种紧张关系。当人们认同一个社群时，会觉得自己属于那个社群。社群的成员越多，便觉得同道的人越多，归属感也越强。可是，在社会认同历程中，又会出现非个人化(depersonalization)的情况，也就是说，个体将群体的典型特征加诸自身，结果再看不出自己与社群其他成员有什么不同之处，有损保存个性的需要，而且所认同的社群成员越多，便觉得与更多人没有分别。

拓展阅读

人内传播与人际传播

社会认同包含三个过程，即社会类化、社会比较、积极区分，从传播学角度解读这三个过程，其实也伴随着人内传播和人际传播的过程。

人内传播(intra personal communication)，又称内向传播、内在传播或者自我传播，是指个人接受外部信息并在人体内部进行信息处理的活动。在传播学史上，不少学者提出了阐释人内传播现象与规律的理论，比较著名的有米德(G.H.Mead)提出的“主我”和“客我”理论、布鲁默(H.Blumer)提出的“自我互动”理论。

米德(1863—1931)，美国社会心理学家，他在研究人的自我意识和内省活动时，对人内传播的社会性和互动机制进行了考察。米德发现，自我意识对于人的决策行为具有重要影响，而自我可以分解为两个相互联系、相互作用的方面：一方面是作为意志和行为主体的“主我”(I)，它通过个人对事物的行为和反应具体表现出来；另一方面是作为他人的社会评价和社会期待之代表的“客我”(Me)，它是自我意识的社会关系性体现。人的思维、内省活动就是一个“主我”和“客我”之间双向互动的传播过程。

布鲁默(1900—1987)，美国社会心理学家，象征互动理论的集大成者，在其1968年出版的《象征互动论》中，布鲁默提出了“自我互动”理论。该理论认为，人能够与自身进行互动，即自我互动(self interaction)，这一互动在本质上是与他人的社会互动的内在化。不过，自我互动并不是与他人的社会互动在头脑中的简单再现，而是一种能动的、创造性的过程，经过这个过程不断改变原来的自我，形成新的意志主体和行为主体。

人际传播(inter personal communication)是指作为行为主体的个人与个人之间的信息传播活动。人际传播是最典型、最直观、最大量、最丰富的社会传播活动，也是人与人的社会关系的直接体现。在众多有关人际传播的传播学理论中，库利(C.H.Cooley)的“镜中我”(the looking glass self)理论最为著名。

“镜中我”理论从个人与社会的联系上说明了人际传播的重要性。库利认为，个人的行为在很大程度上取决于对自我的认识，而这种认识主要是通过与他人的社会互动形成的，他人对自己的态度或评价是反映自我的一面“镜子”，个人透过这面“镜子”来观察、认识和把握自己，形成“镜中我”。与他人的传播活动越活跃、越丰富，形成的“镜中我”也就越清晰，对自我的把握也就越客观、越准确。

［根据郭庆光《传播学教程》(中国人民大学出版社2011年第二版)第65—66页相关内容整理。］

研究支持

2014年，严志兰以2009—2010年在福建生活的台商为研究对象，通过田野调查和实证分析，剖析了在两岸关系进入大交流、大合作、大发展阶段时，以在大陆的台商为典型代表的台湾民众的社会认同特征及其细微变化。

1.与当地社会的互动感受。

与当地社会的互动感受包括自己与大陆当地居民异质性的心理感受，以及被大陆当地居民接纳程度的心理感受。研究结果表明，57.4%的受调查者只是偶尔意识到自己是台湾人，超过三分之一的受调查者感觉自己常常被提醒是台湾人。一半以上的受调查者感觉自己作为台湾人的行为特征比较突出，很容易被认出是台湾人。62.8%的受调查者感觉大陆当地居民“一般都可以接受”台湾人，同时认为大陆当地居民要接受自己“需要时间，得慢慢来”。有受调查者认为台湾人在语音语调、着装习惯、饮食和卫生习惯等方面与当地居民有明显不同，因此在与当地居民的互动中比较容易被认为与众不同。不少人表示，被对方认出来自台湾地区不会引起对方特别的反应，但是在消费购物时有时会担心被漫天要价。

2.地域身份认同。

地域身份认同回答的是“我将归属在哪里”的问题。研究表明，85.5%的受调查者春节是在台湾地区过的；近三分之二的受调查者认为“台湾那边比较像家”；台湾仍然是理想的生活地点和理想的工作地点的首选，不过选择台湾为理想生活地点的比例比选择台湾为理想工作地点的比例要高20.8个百分点。福州成为继台湾之后的理想工作地点；上海、苏州、杭州则成为继台湾之后的理想生活地点。此外，理想的长期工作的地点与理想的长期生活的地点大致是重合的，认为福州为理想工作地点的受调查者多倾向于以福州和台湾为理想的生活地点；认为上海、苏州、杭州为理想工作地点的受调查者则会选择以上海、台湾、苏州、杭州及国外为理想的生活地点。

3.群体身份认同。

群体身份认同是对“我归属于哪个群体”的回答，外地—本地是比较常见的群体划分方法，到大陆投资的台商与当地居民共处同一社会空间，却存在社会边界的划分，由此形成了台湾人群体和大陆人群体的区分。研究显示，受调查者对“从台湾地区过来的人”的信任程度远远高于“大陆本地人”；近40%的受调查者对参加台湾人在大陆的社团组织或活动兴趣不高；有一半的受调查者不认为在福建的台湾人是一个整体。他们在情感上更倾向于信任与自己来自同一地域和成长环境的人，同时在理性上也认识到台湾人也有好有差。

4.文化身份认同。

文化身份认同是对“我应该采用哪一种文化模式”的回答，文化认同体现在穿戴的服装、吃的食物、交往的人群、坚持的价值观，以及用来适应新文化和当地人的策略等方面。台商在文化身份的选择上具有求同存异、和而不同的特点，一方面将自己置身于中华文化的大背景中，这是顺利融入当地社会的基础；另一方面倾向于保持自身所具有的台湾地区文化特质，按照在台湾地区习得的价值观念和行为方式来处理问题。研究结果表明，55.8% 的受调查者倾向于跟台湾人讲台湾方言；75.2%的受调查者认为自己与大陆人的观念和想法存在部分差异，还有14.9%的受调查者认为这个差异非常大；60%的受调查者认同两岸相同的文化根源是发展事业的有利因素，但也有近四成的受调查者认为作用不明显。

以上研究结果可以给我们一个启示，即建构新型的两岸认同可以从两个层面着手：一是在历史和宏观层面强化两岸“命运共同体”意识；二是在现实和中观层面构建“生活共同体”。

理论应用

1.运用社会认同理论消除群体偏见和群体刻板印象。

媒体可以通过有意识地改变报道方式，来协助某些社会群体特别是弱势群体建立起新的社会认同。以外来务工人员群体为例，在媒体报道中，“农民工”是一个不断经受苦难、令人同情的群体，与此同时又存在非理性、不文明的负面品性。通常情况下，媒体通过高度类型化的叙事方式，制造高度类型化的外来务工人员形象。因此，媒体应减少对分类判断的强调，在新闻报道中更多地使用人际层面的个人信息而非以群体为基础的信息。破坏原有的群体认同的可获得性，与外群体成员的社会互动在认知和动机两个方面才会发生永久的改变。此外，媒体需要创造多种不同的归属群体，尤其是社会心理层面上的群体组织，以帮助他们淡化“农民工”的群体身份。

2.运用社会认同理论提高港澳台同胞对祖国的认同。

社会认同理论认为，从社会心理学的角度看，社会群体也是一个心理群体(psychological group)，在社会群体中的成员拥有一种“我们感”(weness)、归属感(belongingness)。泰弗尔和特纳研究后发现，当人们将自己界定为某些群体成员时，他们会对该群体做出积极的评价。进而，在与外群体的比较中，积极的社会认同使得该群体成员更加偏好自己所属的群体，更加积极地看待自己所属的群体。在提高港澳台同胞对祖国的认同上，可从三方面着手：其一，传播和强调祖国大陆的发展成就，令他们能以身为该社群的成员而骄傲；其二，转移社会比较的对象，令他们觉得自己的社群比其他社群优胜；其三，媒体要引导受众“去类别化”(de-categorization)、“再类别化”(re-categorization)、“类别细化”(找到类别中的亚类别，sub-categorization)以及“跨类别化”(寻找内外群体的联系和共同特征，cross-categorization)，以减少大陆居民与港澳台居民之间的群体间冲突。

应用案例

2014年，台湾爆发“反服贸事件”，事件主体是台湾地区的学生。事件的发生，在很大程度上是由于长期以来台湾地区青少年对祖国大陆心理上的隔离。

《南方周末》曾发表一篇评论文章《理解反服贸背后的台湾焦虑》。文章指出，由于长期分隔，遵循不同的政治、经济、社会发展逻辑，台湾地区已形成了一整套自己的生活方式，而台湾当地民众对自己的生活方式十分看重。他们认为大陆人与自己有着不同的生活方式，对大陆开放会失去自己的“独立性”。

当然，“反服贸事件”中，台湾也有出于经济因素的考量：担心自己对大陆的依赖会加重。然而，这也是一种基于“隔离”心态的想法。因此，在对台政策的宣传之中，大陆媒体要做的不仅是表明台湾地区与大陆合作会有什么样的好处，更应加强心理认同的宣传，即大陆民众与台湾民众都是中国人，有血缘之亲，而非仅仅是利益伙伴。此外，在媒体报道中可弱化“大陆”和“台湾”的身份(去类别化)，以更加丰富的社会群体分类或以人际层面的个人信息而非以群体为基础的信息来报道两岸交流。

点评： 英国学者戴维·莫利(David Morley)等人在《认同的空间》中提出“差异构成了认同”，认同涉及排斥和包含。一方面，我们可通过文化传播、社会交往等手段加强内群体的凝聚力；另一方面，也应灵活运用去类别化、再类别化、类别细化以及跨类别化，有意识地改变报道方式，避免对外群体的刻板印象。

传播者的选择

——把关人理论

传播者不可避免地会站在自己的立场和视角，对信息进行筛选和过滤，这种对信息进行筛选和过滤的传播行为叫作“把关”或“守门”，有这种传播行为的人叫作“把关人”或“守门人”(gatekeepers)。把关人的素养直接影响传播信息的质量和受众信息需求的满足程度。

理论介绍

把关人理论是由美国社会心理学家、传播学四大先驱之一的勒温率先提出的。他在《群体生活的渠道》一文中分析了家庭主妇决定购买食物及向家庭成员推荐食物的过程，认为信息沿着包含着“门”的某些渠道传播。传播能否顺利进行，总以把关人的意见作为依据，并据此首先提出“把关”(gatekeeping)一词。勒温指出：“信息总是沿着含有门区的某些渠道流动，在那里，或是根据公正无私的规定，或是根据‘守门人’的个人意见，对信息或商品是否被允许进入渠道或继续在渠道里流动做出决定。”在传播中，把关人既可以指个人，如信源、记者、编辑等，也可以指媒介组织。把关人的把关行为可以分为疏导与抑制。前者是指把关人准予某些信息流通的行为，后者则是指禁止某些信息流通或将其暂时搁置的行为。

把关的标准主要是把关人自身原有经验、看法、兴趣等的总和的预存立场。同时，也受到周围环境如上级、同僚以及受众反馈等的影响。任何一个传播过程中都存在着把关人的把关行为，不管这些行为是自觉的还是不自觉的。

在勒温提出“把关”这一概念之后，许多研究者沿这一思路深入开掘，形成了一系列的把关学说，其中以怀特(D.M.White)的研究最为经典。他的研究成果可以用一个公式来表达：输入信息-输出信息=把关过滤信息。即通过对输入信息和输出信息的比较，考察在一个具体的把关环节上，信息是怎样被筛选、过滤的。

拓展阅读

怀特的新闻选择把关模式

1950年，传播学者怀特将“把关人”的概念引入新闻研究领域，明确提出了新闻筛选过程的把关模式，如图1-1所示。

图1-1 新闻筛选过程的把关模式

在这一模式中，N指新闻的信源，根据对信源的不同描述形成不同的新闻、、、；尔后通过把关行为，和被剔除，成为被舍弃的新闻；和则被保留，通过信道，传达到受众M。

这个模式说明：社会上存在着大量的新闻素材，大众传媒的新闻报道不是也不可能“有闻必录”，而是一个取舍的过程。在这个过程中，传媒组织形成了一道“关口”，通过这道“关口”传达到受众那里的新闻只是众多新闻素材中的少数。

这个模式也存在一定的缺陷，即只是从宏观上指出了存在信息筛选的事实，但是对于筛选的具体标准，这一模式并不能给出解释，而正是这一具体标准，才涉及把关过程的实质。

［根据郭庆光《传播学教程》(中国人民大学出版社2011年第二版)第131页相关内容整理。］

麦克内利(John T.McNelly)的把关理论是对怀特研究的发展与完善，他通过对国际新闻流动过程的研究，揭示了在信源与信宿、新闻事件与最终接受者之间存在着一系列的把关环节，而绝非怀特模式所显示的一个孤零零的“门区”。此外，对把关研究有所突破的，还有盖尔顿与鲁奇的“选择性把关理论”、墨菲的“沉默的看门狗理论”等。这类把关研究有一个共同的特点，那就是信息传播的流动是单向的，专业的传播者掌握着对信息生杀予夺的大权。

拓展阅读

麦克内利的新闻流动模式

美国传播学者麦克内利1959年发表《国际新闻流动中的中介传播者》一文，正式提出新闻流动模式。这一模式从把关数量和把关模式两大层面对怀特的把关理论进行了发展。从把关数量上来说，麦克内利认为在整个信息流动过程中，关口的数量不止一个，拿报纸新闻来说，最重要的把关行为可能在新闻到达总编辑之前就已经彻底完成了；从把关行为上说，该模式认为新闻媒介对于某一事件的报道并不是把关行为的结束，因为最先接收到相关报道的人还在将信息传达给其他人之前充当把关人。

麦克内利的新闻流动模式同样存在缺陷，他把每个把关人在把关行为中所发挥的作用都等同起来，认为他们的把关行为所产生的最终效果一致，不讲“重点论”，忽视主次，这显然与现实不符。

［根据陈力丹、陈俊妮《传播学纲要》(中国人民大学出版社2014年第二版)第232页相关内容整理。］

总体来看，西方学者对于把关人的研究，基本上是沿着从微观到宏观的层次展开的：从怀特对把关人个体层面的个案研究，到吉伯(Walter Gieber)引入组织、社会等因素在把关过程中的影响，提出群体把关的基本理念，再到1991年美国传播学者舒梅克(Shoemaker)提出把关的五个层次：个人(individual)、传播工作常规(routines of communication work)、内部组织化层面(organizational)、媒介外部社会组织［social and institutional(extra media)］、社会系统(societal)，对于把关人的理解就从最初的新闻个案研究发展到了将传播活动视为社会子系统，进而从更广阔的视角研究制约传播活动的各种因素的思路上来。

研究支持

第二次世界大战期间，由于食品短缺，美国政府号召家庭主妇用动物内脏做菜，而当时美国人一般不喜欢、不习惯食用动物内脏。勒温以此为主题，用实验方法考察不同说服方式对被试饮食习惯改变的影响。被试为居住在艾奥瓦州锡达拉皮兹(Cedar Rapids)的家庭主妇。

研究者将被试分为两组，一组为实验组，一组为控制组。控制组的被试听取将营养问题与战争努力联系起来的45分钟讲演，讲演内容强调动物内脏的维生素和矿物质价值，展示其经济优势，讲演结束后主试向被试分发烹饪动物内脏的菜谱，并对如何制作动物内脏进行解释。实验组被试接受的是一种讨论式的授课，讨论的中心是烹饪动物内脏可能遇到的障碍，比如烹饪时发出的味道或者丈夫可能不喜欢这些动物制品。

讲演或讨论结束几个星期后，实验者对被试进行了跟踪调查。结果表明，控制组被试中只有3%的人烹饪了以前从未做过的动物内脏中的一种，而实验组被试中则有32%的人进行过尝试。

勒温在该实验研究中发现，家庭主妇是其所在家庭尝试消费新食品(动物内脏)的把关人，如果家庭主妇不打算购买并烹饪新食品，那么该家庭成员就不太会有机会食用。把关概念可以适用于范围广泛的各种传播环境，正如勒温本人所述，“这种情况不仅适用于食品系统，而且适合一条新闻通过某种传播渠道在群体中的流通”。

勒温的学生、传播学者怀特于1949 年对美国某小报的某电讯编辑的工作进行了为期一周的个案研究。研究发现，该编辑从接收的11910 条电讯稿中选用了1297条，不足11%。而且，电讯稿在内容上比例失衡，国际性政治新闻、全国性政治新闻和人情味、趣味性新闻占总量的三分之二。

那么，电讯稿中90% 的稿件被淘汰的原因是什么呢？怀特询问值班编辑，得知有两个理由：一是认为不值得发表(占被淘汰稿件的40%左右)；二是已选登其他稿件(占被淘汰稿件的60%左右)。在不值得发表的具体理由中，有许多为主观理由，如编辑认为“没有趣味”“写得枯燥、含糊”“不好、狗屎”“登得太多了，常出现”“琐碎，浪费篇幅”“不用此稿”“宣传”“不喜欢自杀消息；太挑逗；趣味庸俗”等。已选登其他稿件的具体理由是“篇幅不够；如够，必登”“等进一步发展”“太远，不在本地区”“太地区性”“已用另一家通讯社的稿件(它短而有趣)”“昨天已登横贯全页大标题”“漏掉了”等。由此可见，这些理由看起来没有什么客观的审核标准，对某一特定的稿件而言，完全可能因为编辑个人的偏好不同而面临不同的命运。

新闻媒介的传播活动是对诸多新闻题材进行取舍和加工的过程。怀特的研究表明，在新闻传播过程中存在一道关口，与进入关口前浩瀚无边的信息相比，通过这个关口并最终传达给受众的新闻或信息只是冰山一角。

理论应用

1.加强媒体从业人员的岗前培训和在职培训。

包括记者、编辑在内的媒体从业人员是大众传播信息的主要把关人，媒体机构应加强对这些人员的岗前培训和在职培训，提高他们的媒介素养，使其熟知媒介定位、受众定位以及把关标准，从而妥善地行使把关人的职责。

2.正视自媒体时代把关权下移的新特点，在充分发挥把关协调效应的基础上，加强互联网传播的法律法规建设。

随着微博、微信等自媒体的迅速发展，受众在通过微博、微信接收信息的同时，也成为海量信息的发布者和传播者。在目前的媒介环境下，这些良莠不齐的信息从发布到传播，较少受到来自外部的把关控制，同时由于信息本身的海量特性，也给媒介载体的把关控制带来了难度。因此，必须充分发挥受众把关的协同效应，通过受众举报等形式，帮助媒介载体及时发现不良信息，从而进行必要的把关操作。另外，还需要健全互联网传播的法律法规，来制约网络上的各种诽谤、侮辱、造谣等违法行为。

3.通过信息的加工整编，发挥新媒体环境下传播者的把关人功能。

在新媒体环境下，多向度、多层面的海量信息纷至沓来，表面上看传统媒体把关人“无关可把”“把不胜把”，但从本质上看媒介从业人员的把关角色更加突出了。受众虽然能够从互联网上获得海量信息，但这些信息往往处于碎片化、零散化状态，传播者若能将散落在社会现实中和被淹没在网络信息海洋中的有价值的舆论信息筛选出来，加工整编，以舆论精品的形态呈献给受众，必有利于扩大舆论的影响力和引导力。

拓展阅读

传统媒体与网络媒体的异质性对比

人们往往认为，在网络环境下，媒介议程将更加异质化，而不像传统媒体那样具有相当程度的雷同化。1968年所进行的查珀希尔研究发现，不同媒体的新闻报道彼此有相当程度的相似性。当时选民的主要新闻与信息来源是四家地方性日报、一家全国性报纸(《纽约时报》)、两家全国性电视台(CBS和NBC)、两家全国性的新闻周刊(《时代》与《新闻周刊》)，九家新闻媒体议程之间的相关系数中位值达0.71。也就是说，不同的新闻媒体向公众展示的是高度雷同的媒介议程。四家地方性日报的议题雷同程度更高，相关系数中位值达到0.9。

然而，网络媒体的情况又是如何呢？詹姆斯·汉密尔顿(James Hamilton)注意到，美国的五大报纸——《华尔街日报》《今日美国》《纽约时报》《洛杉矶时报》《华盛顿邮报》，占美国前100名报纸发行总量的21.5%；而前五名报纸网站——《今日美国》《纽约时报》《华盛顿邮报》《底特律新闻》《西雅图时报》，却占了美国前100名报纸网站总链接量的41.4%。也就是说，相对于印刷媒介，网络媒介的注意力反而更加集中。这种情况跟电视收视类似，现在的电视观众可以接收到数量众多的电视频道，但他们经常收看的往往只是少数几个频道的节目。

许多受欢迎的新闻网站常常是传统媒体的网络版，是网上的报纸、杂志、电视台和有线电视新闻频道。跟传统媒体一样，互联网——至少对于那些最受欢迎的网站，也存在着议程设置的雷同性。除了经济与组织因素影响网站议程外，新闻实践的职业规范也是强有力的影响因素。网站所呈现的议程在很大程度上和传统新闻媒介议程相匹配，网站与传统媒介形成“交响”之势，一点也不令人意外。

关于网络新闻媒介的同质性，余加生对比了三对不同的网络新闻源：《纽约时报》与《华盛顿邮报》网站代表网络报纸，CNN与MSNBC网站代表网络电视，雅虎新闻与谷歌新闻代表网络新闻媒体。通过对比研究这些媒体在2004年的两周内的议题议程，再次发现了新闻媒介雷同的状况。所有网站的首页新闻相关系数在0.51到0.94之间，相关系数中位值是0.77。再进一步对比这两个星期各个网站首页前三名的新闻报道，得到的是相似的相关性，在0.53到0.99之间，相关系数中位值是0.82。

［引自麦库姆斯所著，郭镇之、邓理峰所译的论文《议程设置理论概览：过去，现在与未来》，《新闻大学》2007年第3期，第56—57页。］

4.在危机管理中作为“类把关人”的危机主体，宜慎用信息屏蔽或删帖权力。

在危机处理过程中，如果只是一味地将对己不利的网络信息进行封堵和删除，很可能引发信息发布者的不满，进而导致更大规模的负面信息传播。相反，如果能直面危机信息，以积极态度公开面对批评和质疑，主动提出解决方案，则可以有效地感染受众，使得危机事件由“危”转“机”。2007年发生的美国美泰玩具含铅量超标事件中，美泰公司正是充分认识并利用了新媒体技术，放弃“类把关人”的信息封堵功能，积极面对网络上发出的质疑声音，挽回了企业形象和声誉。

5.提高把关人的人文素养。

在“后信息时代”，传统大众传播体系、观念已受到极大的颠覆，对信息的优先获得权、选择发布权已不再是把关人的特权，但这并不意味着把关人的没落。网络编辑、网络管理者、网络管理职能部门等把关人是技术与人文之间的桥梁，不仅要在网络技术平台上从事业务操作，而且要不断发掘网络新闻信息中的人文价值。面对网络中从四面八方席卷而来的信息浪潮，网络把关人要在最短的时间内对新闻信息进行真实性的判断、新闻价值的判断、意识形态的判断，从而做出符合主流文化思想和价值观要求的取舍，这要求网络把关人具有深厚的文化积淀和人文素养。

应用案例

隋冰茹在对2013年《齐鲁晚报》热线新闻的选题框架进行研究后发现，晚报记者对热线新闻的选题倾向于突发事故、好人好事、寻人主题，而对于贫困救助、暴力执法等主题的线索则采取尽量回避的态度。

这种选题倾向主要源于四个方面的考量：一是新闻线索的价值。突发事故类新闻一般具有时新性。二是发挥报纸职能，传递社会正能量，因此要增加好人好事之类的报道。三是版面平衡问题。正面、负面消息的比例要适当平衡。四是采写难度。突发事故的爆料者通常是目击者，且很少与事故有利益牵绊，采访获得的内容比较客观可靠，获得事实要素也相对简单；而暴力执法等问题在采访过程中容易受到相关部门的阻碍，贫困救助的报道往往会给报社带来后续问题。另外，考虑到人力、物力的因素，热线记者多采取本地的新闻线索。

从以上研究可以看出，热线记者在把关的过程中存在一个问题：对某些主题线索的回避有不合理之嫌。如对于受众来说，暴力执法、贫困救助等方面的问题是具有重要性的新闻，新闻价值较大，那么对这些事件的报道，同样也能体现媒体监测社会环境的职能。

作为一名职业记者，在选题的考量上不应该只局限于好采好写的标准。将选题方向定位于社会运行中的重大缺陷及弊端或许会遭受许多阻碍与困难，但把关人在传播信息时应该牢记：作为一个新闻人，要永远走在求真与服务大众的路上。

点评：表面上看，把关人的力量是很大的，对于传统媒体而言，受众能接触到什么信息全凭把关人的喜怒哀乐；对网络媒体而言，把关人也可以利用自己的特权随意封锁消息或删帖。然而，把关人并不能随心所欲。对于任何一个传播者来说，无论该传播者是个体还是组织、是媒体还是企业、是传统媒体还是新媒体，把关的根本目的都是服务于受众，满足受众的信息需求。只有尊重受众、尊重事实、尊重社会主流价值观的把关人，才能获得受众的认可，才具有公信力与舆论引导力。

意见领袖的魅力

——非正式群体

非正式群体是因共同的兴趣、共同的观点、共同的感情、共同的目标等自愿结合在一起的未经任何权力机构授权或批准而形成的群体。无论是现实生活中的非正式群体，还是虚拟空间中的非正式群体，以及非正式群体中的意见领袖，都可能对正式群体的运行、个体意见的表达、社会舆论的引导以及危机事件的处理产生不可小视的影响。

理论介绍

非正式群体这一概念最早是由美国心理学家梅耶(George Elton Mayo)提出来的。自1924年起，梅耶等人经过长达8年的实验研究(即“霍桑实验”)发现，在企业中，除了正式群体外，实际上还存在着各种形式的非正式群体。正式群体只反映组织成员之间的职能(或职务)关系，不能表现他们之间相互接触、相互作用的社会关系，而这种社会关系却无时无刻不在影响组织中人们的行为，进而影响企业的生产效率。非正式群体的领袖人物是自发产生的，但对其成员而言，却常常具有比正式群体的领导人更大的影响力。

关于非正式群体中领袖人物的作用，美国政治学者拉扎斯菲尔德(Paul F.Lazarsfeld)等人于1940年所进行的伊里县大选研究对此提出了有力的证据。该研究发现，在选民个体改变观点过程中存在着二级传播的现象，即信息或观念总是先从广播和报刊传向意见领袖，然后再由这些人传到人群中不那么活跃的部分。所谓意见领袖，就是信息从媒体(传播者)到受众(信息接收者)之间的那个收集、消化、中转信息的消息灵通者、实际的信息把关者。根据他们在传播过程中发挥的作用，我们也可认为，意见领袖是指那些能够非正式地影响别人的态度或者一定程度上改变别人行为的个人。

拓展阅读

伊里调查与二级传播理论

1940 年美国总统选举期间，拉扎斯菲尔德等人以俄亥俄州的伊里县为调查地点，对影响选民投票的因素进行了一项大规模的调查。通过对伊里县选民的走访调查，他们发现了对他人决策产生影响的意见领袖，提出了二级传播理论。1948 年，拉扎斯菲尔德、贝雷尔森以及哥迪特合作撰写的《人民的选择》一书出版，书中记录了研究者们在伊里县调查的详细过程，并对二级传播进行了阐述。

调查人员访问了伊里县四分之一的住户，在初步接触的基础上，从中选取3000人作为研究样本。研究者们从3000人中选取了4组各 600人的固定样本，通过配对使每一组的样本都可以代表整个县，以便对重复访问的效果进行评估和控制。调查员通过对样本的反复访问调查，了解选民对于选举的态度、意愿以及支持者的变化过程，并试图找出在总统选举中所有可能影响选民最终投票的因素。这一大型研究的发现总体上分为两类：(1)帮助人们了解选民的特点，哪些力量影响了他们的政治观点和行为；(2)得出大众传播在选民最终做出决策时产生的影响。这项调查在选举参与度、影响选民的因素、媒体宣传效果、宣传中的注意模式等方面得出了极具价值的结论。

研究者发现，人们通过人际接触，从他人那里获得了大量的信息，而且受到了这些信息的影响。不管何时，被调查者在向研究人员讲述最近接触的政治传播的状况时，总会谈到自己与朋友、亲人和熟人之间的讨论和交流情况。遗憾的是，这一影响选民的力量在研究开始前并没有被研究者纳入研究范围。于是研究团队及时调整研究方向和课题，开始竭力搜集人际信息交流及其影响的相关数据。经过数据检验，研究团队提出了一项影响深远的假说——二级传播。他们推论：在他们研究的个人中，有人对于他人的政治观点和态度的改变产生了重要的影响，属于被调查者中的意见领袖。那些媒介接触不频繁、自身社会地位不高、知识水平较低的人们，更加倾向于向意见领袖寻求意见。研究者认为，意见领袖将他们从媒介那里获得的信息附上自己的理解和态度，传递给向他们征求意见的人们。

由此，他们对二级传播做出正式表述：“信息是从广播和印刷媒介流向意见领袖，再从意见领袖传递给那些不太活跃的人群的。”研究者认为，与大众传播相比，意见领袖的影响很容易到达那些不为媒体宣传所动者或对媒体宣传不感兴趣者；意见领袖作为没有特定目的的信息源和解释源受到信任，广播、报刊带有特定的目的来说服受众，因而不受信任；在人际交往中，人们更容易传递自己的观点并抵消抵抗情绪等。

［引自崔波涛《从两级到多级：两级传播论发展综述》，《新闻传播》2014年第5期，第163页。］

意见领袖不同于行政任命的正式群体的领导人，他们只与舆论所涉及的社会领域相联系，而不仅仅取决于其社会地位。相反，他们往往具有“草根”性，是不同阶层民众的“自己人”：人们所认识和信赖的人，往往跟他们有相同的社会地位，被认为具有某些专长和对某些问题见解深刻。意见领袖能够向人们提供建议和解释，改变人们的态度和影响人们的行为。与社会正规组织的领导人物不一样，意见领袖是非正式的领导(比如社交网络媒体中的“草根大V”大V（1），指在微博平台上获得个人认证，拥有众多“粉丝”的微博用户。、“段子手”等)，他们通过转达新闻信息积攒“人气”、培养“粉丝”，并逐渐培育自己的公信力和声誉，当这些资本积累到一定程度，就会成为一种可交换的资本，比如扮演出谋划策者，或观念、产品的推广者(微博上一些“大V”们时不时透露一下他们的养颜秘籍、孩子吃的奶粉品牌等，往往比大投入的广告更得人心)，其影响力常常不可小视。

意见领袖的舆论引导力通常有其明显的边界性，他们只是在一个或几个话题、问题或知识的传播活动中拥有话语权的普通人，其影响力也往往停留在这一个或几个对应的领域，离开这些领域，他们的影响力和领袖地位就可能不复存在。比如，公共事务、时尚话题、金融理财等方面皆有自己的意见领袖，而且在传统社会中互相重合性通常不高。在某一领域是意见领袖的人，在另一个与此无关的领域中不一定能成为意见领袖。所以，意见领袖是相对的、可变的，它不是终身制。在自己不熟悉的领域内充当意见接受者、信息追随者，这是必然，也是现实。在一个群体中，谁领导，谁追随，关键在于涉及的问题是什么。有人由此总结出意见领袖的一般特点：

(1)在其居于领袖地位的领域中被公认为见多识广，具有一定的能力；

(2)比一般受众更多地接触各种信息来源，更多地接触群体之外的社会环境中的有关部分；

(3)在某一领域内，扮演着作为群体其他成员的信息来源和领导者的角色；

(4)能够有第一手资料的人，增加现场感；

(5)生动化的表达易于与受众产生共鸣；

(6)名人效应、粉丝效应。

换句话说，意见领袖并非罕见，或者说在每一个社会阶层、社会群体中都有这样信息来源丰富、见多识广者的存在。因为大多数情况下，信息是在每一个阶层内水平流动，而不是在阶层之间垂直流动。

研究支持

非正式群体这一概念是哈佛大学心理学家梅耶等人在著名的霍桑研究中提出来的。“霍桑”是美国西部电气公司坐落在芝加哥的一间工厂的名称。实验最早开始研究的是工作条件与生产效率之间的关系，包括外部环境影响因素(如照明强度、湿度)以及心理影响因素(如休息间隔、团队压力、工作时间、管理者的领导力)，目的是试图通过改善工作条件与环境等外在因素，找到提高劳动生产率的途径。

研究者为了系统地观察实验群体中工人之间的相互影响，在车间中挑选了14名男职工，其中有9名是绕线工，3名是焊接工，2名是检验工，让他们在一个单独的房间内工作。

实验开始时，研究人员向工人说明，他们可以尽力地工作，因为在这里实行的是计件工资制。研究人员原以为，实行计件工资制会让职工更努力地工作，然而结果却出乎意料。事实上，工人实际完成的产量只保持在中等水平，而且每个工人的日产量都差不多。根据动作和时间分析，每个工人应该完成的标准定额为7312个焊接点，但是工人每天只完成了6000—6600个焊接点就不干了，即使离下班还有较为宽裕的时间，他们也会自行停工。研究者通过观察了解到，工人们自动限制产量的理由是：如果他们过分努力地工作，就可能造成其他同伴的失业，或者公司会制定出更高的生产定额来。

研究者为了了解工人能力的差别，还对实验组的每个人进行了灵敏度和智力测验，发现3名生产最慢的绕线工在灵敏度测验中得分却是最高的。其中1名最慢的工人在智力测验上排行第一，灵敏度测验排行第三。测验的结果和实际产量之间的这种关系使研究者联想到群体对这些工人的重要性。

理论应用

每个个体都身处不同的群体中，无论是正式群体还是非正式群体，群体规范和群体领袖都会对个体的观念和行为产生不同程度的影响。

1.传播者应重视非正式群体特别是意见领袖的影响力。

在政策传播和危机事件处置中，政策方(主要是政府)往往过多依赖于通过正式组织及其领导人进行信息传达，而对非正式群体(包括网络空间的网民群体)及其意见领袖重视不够。非正式群体具有特殊的情感联接和意见倾向，非正式群体中的意见领袖大多具有左右群体成员态度和行为的号召力。了解非正式群体的诉求，借助于该群体中的意见领袖，对于舆论引导往往具有事半功倍之效。

2.传播者应重视与受众的情感交流。

非正式群体中的领导者往往与群体成员有着不同程度的情感交流，受到群体成员的尊重和信任。在诸如垃圾发电项目等事件的处置中，决策者不宜一味宣传项目的成熟性、安全性、可控性等技术层面的问题，而应通过聆听、协商等方式加强与项目所在地周边群众的情感沟通，赢得他们的信任，特别是争取意见领袖的理解与支持。

3.将意见领袖作为市场调查的主要对象。

由于意见领袖起着接受、解释并向他人传播信息的功能，在那些意见领袖作用明显的产品领域和群体里，市场调查的重点应放在意见领袖身上而不是“代表性”样本上。因此，产品使用实验、广告文案的预试和媒体偏好研究，都应当以可能成为意见领袖的个人为样本。当然，在那些意见领袖影响小的产品领域或群体内，使用这种策略或许并非明智之举。

4.发掘和培育网络意见领袖。

网络空间的网民可以说是一种特殊的非正式群体，他们有社会交往、意见表达的需要。在社交媒体环境下，各个领域的微博“大V”通过发图片、表明看法、转发新闻等活动给关注他的网民设置议程，微博平台的名人分类、个人标签方便了网民寻找自己的“同类”或“领袖”。新媒体中的意见领袖，其影响力和覆盖面更大、更广，往往能形成地理上跨区域、人群属性上跨群体的多阶、多元影响力。发掘和培育网络意见领袖对于市场营销和舆论引导意义非凡。

应用案例

谈到产品营销，过去我们首先想到的是在媒体上做广告。如今，随着微博营销、微信营销的快速发展，人们开始越来越多地认识到意见领袖在产品营销中不可替代的作用。湖南卫视《快乐大本营》运用微博意见领袖拉近主持人与粉丝的距离、实现明星与普通大众之间的互动，有效地促进了潜在受众向现实受众的转换。当然，意见领袖不仅仅是微博中的“大V”，运用意见领袖进行产品营销也不仅仅局限于电视节目的推广。

依托意见领袖进行产品销售，最重要的是找出目标消费者中的意见领袖。意见领袖一般具有以下特征：交际广泛，频繁接触媒介，拥有较多的信息渠道；在公众中具有较大的影响力和号召力；平易近人，易于接触；具有良好的教育背景和社会经济地位。我们可用调查的方式找出意见领袖：一是向受访者询问当他(她)做某种决策时，会去向谁寻求忠告和情报；二是利用某一团体中的被告知者去确认意见领袖；三是由受访者自我评估其在所给题目中的影响力。ICP(integrated consumer profile，消费者综合形象测评)采用自我评估的方式，列出了调查的5个问题(均采用是非形式)：①我常常给朋友提供有关产品消费趋势的信息；②我觉得我常是朋友与邻居请教产品消费趋势的对象；③当我和朋友谈论产品消费的趋势时，通常是我试图说服他们，而不是去倾听他们的意见；④当别人做购买决定时，会来请教我的意见；⑤与朋友逛街或购物时，常由我决定购物地点。由被调查者对这些问题的不同回答，便可获知哪些人是意见领袖，从而在产品营销中争取意见领袖。

在找到意见领袖后，还需要赢得意见领袖。赢得意见领袖的好感和支持，等于为企业聘请了一批免费而又可信的广告员。据相关调查，通常一个意见领袖对某一品牌的好感可以带动至少10人购买这一品牌的产品，而其对某个品牌的“差评”至少可以让具有购买意向的30个人却步。要赢得意见领袖的支持，最重要的是确保产品(包括服务)的质量，并选择意见领袖经常接触的媒介发布产品信息。对于时尚类产品，各类名人、明星的意见领袖作用不可小觑；对于电脑、汽车、药品等技术含量较高的非日常生活用品，相关专业领域中的权威人士对消费者的品牌选择往往具有决定性的影响。当然，普通群众中的意见领袖作用也不可忽视，对于大众日用品(如洗衣粉)，邻家的大嫂可能就是合适的意见领袖。

点评：意见领袖所拥有的独立人格和批判意识是其成为意见领袖的原因，其在公共领域和公共话语平台中的重要地位不容小觑。一个班级的同学、一个单位的同事、由共同利益偶然结合在一起的异议群众，以及某一论坛的网民，都存在我们常见的非正式群体。由于成员之间以共同的观点、利益、兴趣、爱好等为基础，因此这类群体具有较强的凝聚力，易对其成员在心理上产生重要影响，其作用有时甚至超过正式群体。关注各类非正式群体，发掘、培育并借助非正式群体中意见领袖的影响力，对于社会管理、市场营销、舆论引导均具有重要意义。

（1）大V，指在微博平台上获得个人认证，拥有众多“粉丝”的微博用户。

建构心理现实

——框架理论

框架理论被广泛应用于新闻报道中，比如通过选择不同的议题、信源、报道技巧来强调和凸显想要传达给受众的思想和议程。媒体的框架选择决定了其新闻选择，决定了其价值判断和报道方向。

理论介绍

框架这一概念源自贝特森(Bateson)，他认为，人们依赖自己的主观认知看待事物，不同的认知框架会唤起受众对同一事物的不同看法。

框架一词既可以作名词，也可以作动词。作为动词，意为界限外部事实，并心理再造真实的框架过程；作为名词，就是形成了的框架。对于作为动词的框架，学者们对于它的具体机制做了诸多研究，如基特林(Gitlin)认为框架就是选择、强调和排除，恩特曼(Entman)认为框架是选择与凸显。

1974年欧文·高夫曼(Goffman)在其著作《框架分析》中将框架概念引入文化社会学，他从宏观层面的社会学视角对框架进行界定，认为框架就是在某个特定时间用来理解社会境遇的一套特定期望。人们在社会生活中使用特定的诠释框架来理解日常生活，通过对社会角色、社会情境的诠释，了解特定行动场景中自己应有的交往行为和表现，从而协调与他人的行为。框架一方面源自过去的经验，另一方面经常受到社会文化意识的影响。认知心理学则从微观层面对框架进行界定，认为框架是个体处理信息和建构信息的方法。人们倾向于按照自己的认知框架去体验现实，并根据这种框架采取行动，建构现实。

框架可界定为解释模式，通过该解释模式对信息进行分类，以更有效地根据认知图式处理信息。恩特曼指出，“构建框架就是选择所知觉的现实的某些侧面，并使之在传播情境中变得更显著，以此来促成对某一特定问题的界定、因果解释，以及/或者对所描述项目的处理建议”。对于大众传媒来说，框架就是一种意义的建构活动。

坦卡德认为框架是新闻的中心思想。新闻框架可影响受众如何处理和储存信息，能让受众将注意力引到事实的某些方面而忽略其他方面。当然，受众也是根据自己的认知结构对事件进行主观解释，并建构社会现实的。因此，在社会现实的建构中，存在着新闻工作者的框架和受众个体的框架，两者之间不一定存在高度的相关性。伍(Woo)等认为，框架是新闻工作人员、消息来源、受众、社会情境之间互动的结果。

拓展阅读

舍费尔的框架过程模式

由图1-2可知，舍费尔将框架视作消息来源的意义输入、新闻媒介的信息处理及对受众消息输出三方互动的产物。

图1-2 框架过程模式

据他的理解，我们正在处理两种框架，一种是媒体框架(media frames)，一种是受众框架(audience frames)。在宏观的媒体层面，框架一词意指记者或其他传播者呈现信息的模式，他们使用这种模式的目的，是为了与受众头脑中潜藏的图式产生共鸣。而在微观的受众层面，框架描述了人们如何运用信息所呈现出的特征来认识问题，并进而形成对这一问题的印象。

［引自武晓波的硕士学位论文《框架理论视角下党报和都市报民生新闻的比较研究——以〈安徽日报〉和〈新安晚报〉为例》，安徽大学，2011年，第7—8页。］

研究支持

2013年，吴珅、郑婕、夏从亚运用框架理论，对《纽约时报》在中国共产党第十八次全国代表大会期间(2012年11月1日至11月24日，包括11月8—14日的会期和开幕之前、闭幕之后各一个星期)的52篇报道进行了分析与研究。研究发现：

1.政治议题为主要报道框架，其中又以国内政治议题为主。

核心议题是指媒体所想要传达给受众的主要议题，反映该媒体的价值取向，是媒体通过框架理论中的界限理念对社会议题进行再创造、再表达的过程。研究者通过提取关键词的方法，对样本中的52篇报道所涉及的议题框架进行了分类，如表1-1所示。

表1-1 相关议题的报道篇数

主题

国内政治

国际政治

经济贸易

文化艺术

人权自由

环境卫生

数量(篇)

23

9

8

3

7

2

2.肯定和中立框架的报道比例超过批评框架。

根据报道的倾向性，研究者将样本划分为肯定、中立和批评三类框架。结果表明，肯定框架有11篇，中立框架有27篇，批评框架有14篇。像许多西方媒体一样，《纽约时报》过去也习惯于对中国的环境、医疗等问题持批评态度，但此次报道批评框架只占27%，而肯定框架和中立框架分别占到了21% 和52%。

3.大量采用中国官方信源，新闻图片大多来源于权威主流媒体。

《纽约时报》对中国共产党第十八次代表大会的报道，主体信源是中国官方、中国专家，次一级的信源为外国专家、中国民众和在华外国工作人员，而且大部分报道配上来自权威媒体的现场图片，在中立性、客观性、平衡性方面有了一定的改进。

理论应用

1.明确报道框架，选择新闻素材，凸显所报道的主题。

一些报道由于报道框架含糊不清，甚至多个报道框架相互冲突，导致无法给受众传递清晰的信息或明确的思想观点，或者使受众的理解与传播者的意图背道而驰。

2.运用框架分析方法，对所在媒体一个周期内的相关报道进行分析。

这有助于全面总结和反思报道中存在的问题，特别是因传播者的先入为主造成的报道偏差(如关于城管、医患关系的报道)，也可避免报道中的“只见树木，不见森林”，从而更好地进行舆论引导。

3.运用框架理论，对所在媒体相关报道的核心议题、报道倾向、消息来源等进行分析，尽量做到报道的中立性、客观性、平衡性，以改善媒体的对外形象，提高对外传播的公信力。

4.在重大危机事件面前，主流媒体应该运用及时、准确、全面的新闻框架对事情进行报道。

如今，传媒的高度发展使人们生活在三种不同的现实中：客观现实，即我们生活的客观世界；媒介现实，媒介所呈现出来的媒介世界；受众现实，即受众通过媒介对客观现实的认知。运用全面的新闻框架进行报道，有利于受众正确对待社会现实，否则大道不通就为小道消息、谣言、流言提供了空间，会产生更大的社会危机。

应用案例

2015年7月，一篇关于最美乡村教师郜艳敏的报道引发了网友热议。报道中，记者将郜艳敏遭受不法侵害的部分几笔掠过，着重赞扬她的“大爱”“奉献”，这种选择性的偏重，就是一种报道框架。

该报道内容概要如下：

1994年初夏，18岁的河南打工妹郜艳敏被人以介绍工作哄骗，落入人贩子圈套，被转卖到了太行山深处的曲阳县灵山镇下岸村，卖给了一个比她大6岁的不识字的羊倌。

下岸村里有个破败的小学校，但因为条件太艰苦，老师们来了都待不住。1995年，村里没有了老师，村里的孩子们面临失学，乡中心校马校长在村干部的带领下找到郜艳敏这个村里唯一上过初中的人。马校长一次一次上门，甚至家长领着孩子们也来找，孩子们说，老师你教教我们识字吧!看着孩子们渴望读书的眼睛，郜艳敏答应留下来，成了一名代课教师。她选择当老师，还有一个理由，村里好多“买”来的媳妇跑了，丢下了七八个没娘的孩子，这些孩子没有了娘，不能再没有学上。

从此后，下岸村一二年级的适龄孩子没有一个失学，有不上学的，郜艳敏就耐心地一趟一趟找家长，把他们找回来。

除了规定的文化课，她一个人开设了体育、音乐、美术等课程。虽然体育课是踢毽子、跳绳、做游戏，虽然音乐课是她教唱自己记忆里的歌曲，虽然美术课是在黑板上画花草动物，但她给孩子们打开了知识的大门，陶冶着他们的情操。

乡亲们都感激她，没有人再轻蔑“这个媳妇是买来的”，村里人都尊敬地称她“郜老师”。

出于报道的需要，该报记者在框架构建过程中，内容层面突出了郜艳敏大爱无私、牺牲奉献的感人精神，淡化了郜艳敏受到的屈辱、该村存在的买卖人口现象；态度层面，采用了肯定框架，讲述郜艳敏用一颗善良的心回报她受到的屈辱。记者采取这样的报道框架，主要是出于报道的需要。面对这一事件，如果记者既充分展现郜艳敏受到的屈辱、该村存在的买卖人口的违法现象，又呈现郜艳敏教书的现状，那么，报道效果会更好，也不易引发争议。这给新闻工作者一个重要的启示：面对一个事件，记者要克服思维的惯性，慎重选择框架，不能失衡。社会事件具有复杂性、多面性，记者刻意地突出或者淡化某个方面，都会使报道不客观，甚至出现价值观有误的问题。

点评：认知心理学认为，框架是个体处理信息和建构信息的方法。人们倾向于按照自己的认知框架去体验现实和建构现实。传播者的生活经历、知识结构、社会背景、意识形态都会影响其认知框架，而基于传播者认知框架的报道框架又会影响受众对客观事物的感知。因此，传播者一方面可以借助新闻框架对受众施加影响，另一方面也必须清醒地认识到哪些因素可能对其认知框架和报道框架带来影响导致偏差，从而有意识地避免这些偏差的发生。对所在媒体相关报道进行框架分析，是避免报道偏差的不错选择。

设置媒介议程

——SR理论

行为主义是西方现代心理学史上的第一次革命，它使心理学在从主观唯心主义向客观唯物主义发展的科学道路上迈出了一大步。行为主义的SR理论及其研究方法不仅对心理学研究有着深远的影响，也给传播效果研究打上了深深的烙印。

理论介绍

行为主义心理学是20世纪初起源于美国的一个心理学流派。行为主义心理学的创始人华生(J.B.Watson)主张心理学应该摈弃意识、意象等太多主观的东西，只研究所观察到的并能客观地加以测量的刺激和反应。他从严格的决定论出发，认为一定的刺激必然引起一定的反应，而一定的反应，也必然来自一定的刺激。人类的行为都是后天习得的，环境决定了一个人的行为模式，查明了环境刺激与行为反应之间的规律性关系，就能根据刺激预知反应，或根据反应推断刺激，达到预测并控制动物和人的行为的目的。

在行为主义体系中，SR(刺激—反应)联结是解释一切行为的基础。SR理论将人类的复杂行为分解为两部分：刺激和反应。人的行为是受到刺激的反应，通过对行为的客观研究，既可以预测已知刺激引起的反应，也可以预测引起反应的刺激。通过把行为降低到SR水平，人类与动物的行为都能有效地加以理解、预测和控制。

华生有一句名言，对他的刺激—反应理论做了最好的诠释：

给我一打健全的婴儿和我可用以培育他们的特殊环境，我可以保证随机选出任何一个，不论他的才能、倾向、本能和他的父母的职业及种族如何，我都可以把他训练成为我所选定的任何类型的特殊人物，如医生、律师、艺术家、大商人或甚至于乞丐、小偷。

在行为主义方法论影响下的早期传播研究把传播效果定义为可观察的态度和行为改变，而且以即时的短期效果作为研究对象。“魔弹论”、议程设置理论(the theory of agenda setting)的提出，可以说都受到了行为主义SR理论的影响。现在人们了解到，大众传播对人们的影响有很多是长期的和间接的(不排除短期的和即时的效果，比如抗洪募捐活动)，用行为主义传统的实验法并以外显的行为变化作为研究对象，是无法发现这种效果的。

尽管短期效果研究早已不是主流，但就像行为主义对心理学的影响一样，传播研究中的行为主义主要作为一种观点或研究方法而起作用，它所强调的客观实证的研究方法至今仍然对传播学有着深刻的影响，甚至可以说，已成为传播研究的主要方法之一。

研究支持

1968年，马尔科姆·麦库姆斯和唐纳德·肖(McCombs & Shaw)以当年的美国总统大选为题进行传播效果研究。研究分两部分，一是对新闻媒介(5家报纸、2家新闻杂志、2家电视台的晚间新闻)进行内容分析，把所报道的包括选举在内的社会问题分为三大类，看哪一类比例最高。二是问卷调查，研究者通过对当地未决定投票意向的选民进行随机抽样调查，考察他们对当时国内主要议题重要性的看法。受访者的反馈被划分为三大类，共15个主题。通过将内容分析与问卷调查的结果进行对比，研究者发现媒介议题与选民议题非常一致，其相关系数在0.96以上。这表明，在媒介赋予某一问题的重要程度与某一社区内接受媒介报道的人对之的注意程度之间，有很明显的对应关系。也就是说，媒介能够成功地使人们将某一议题看得比其他议题更为重要，而且媒介议题在某种意义上可以成为公众议题。

图1-3 议程设置示意图

图1-3中的各种问题就是媒介受众受到的刺激，而随之产生的公众对问题的感知实际上就是接受刺激后的反应。

拓展阅读

议程设置理论

议程设置理论是传播学中的经典理论之一，该理论的立论重点在于分析大众传播对社会成员的环境认知活动的影响。在议程设置理论正式提出之前，不少传播学先驱已经对这个问题给出了自己的解释。

传播学奠基人之一的拉斯韦尔1948年在《传播在社会中的结构与功能》一文中提出了“三功能”说，认为大众媒介具有环境监视、社会协调和社会遗产继承三大功能。1922年，美国传播学家李普曼在其著作《舆论学》中提出了“拟态环境”的概念。所谓“拟态环境”，即人们通常说的媒介世界，和现实世界相对。李普曼认为，传播媒介对外部世界的报道不是“镜子”式的反映，而是一种有目的、有取舍的活动，拟态环境中的每一个具体事项也许都是真实的，但是它从整体上扭曲了实际存在的社会现状的多样化。

1972年，麦库姆斯和唐纳德·肖在《大众传播的议程设置功能》中提出，大众传播具有一种为公众设置议事日程的功能，传媒的新闻报道和信息传达活动赋予各种议题不同程度的显著方式，影响着人们对周围的“大事”及其重要性的判断。这标志着议程设置理论的正式提出。

［根据郭庆光《传播学教程》(中国人民大学出版社2011年第二版)第194—197页内容整理。］

理论应用

1.制造舆论，凝聚共识。

尽管SR理论夸大了环境的作用，但不可否认的是，作为媒介信息的刺激与公众的态度之间肯定存在着一定程度的关联，有时候这种关联还可能很显著。传播者可通过精心安排的议程设置，制造舆论，凝聚社会对某一问题的共识。议程是指某个给定的时间点被认为最重要的议题的排序。对媒体而言，没有议程的新闻报道是难以想象的，头版的报道被认为是当天的报纸中最重要的议题。电视新闻在选择其报道的顺序时也相当谨慎。

议程设置这一概念从形成之日起，就与政治传播研究结下了不解之缘，议程设置研究在政治领域一直占据主导地位。近年来，学者们开始尝试用议程设置去解释政治以外的其他社会领域中的现象，如环境保护、医疗卫生、教育改革等。

2.潜移默化，着眼长远。

一切传播恐怕都是以追求传播效果为目的的，光看宣传量、不讲效果的传播是没有意义的。然而，正如不是所有的刺激都能立刻产生可以觉察的反应一样，并不是所有的传播效果都是显而易见、立刻显现的。从广义上说，传播活动对受众和社会所产生的一切影响和作用，无论是直接的还是间接的，显性的还是潜在的，都是传播效果。因此，我们要避免教条地、片面地理解华生的SR理论，而应围绕凝聚社会共识的长远目标，系统地、有计划地设置媒介议程，润物细无声，着眼于对受众潜移默化的影响，致力于传递社会正能量的累积效果。

3.灵活运用议程设置中的属性议程。

在传统议程设置效果关注的主要领域——注意力层面，议程被抽象地定义为一系列客体，而这些客体也有各自的属性。麦库姆斯等人认为，新闻媒介在告诉人们想什么和怎么想两个层面都是成功的，“告诉人们想什么”即传统议程设置或者第一层面的议程设置，而“告诉人们怎么想”则属于第二层面的议程设置或属性议程设置。当新闻媒介报道一个客体，以及人们谈论和思考一个客体时，客体的一些属性可能被强调，而另一些属性则被一带而过。对议程中的每一个客体来说，都有一个属性议程，这个属性议程会影响到人们对该客体的理解。属性议程设置最基础的应用领域是政治候选人图像的构建。媒介对于候选人特定属性如可信度的报道越多，作为候选人属性的可信度在公众脑海中留下印象的可能性就越大。

客体属性的维度具有多样性，实质性属性和情感性属性是较为重要的维度。实质性属性是指新闻具有的从认知上帮助公众构建新闻和辨别不同主题的特性，包括特征、意识形态、候选人的健康状况、与经济议题有关的通货膨胀和失业等。情感性属性是指新闻报道引起受众情绪反应的方面，探讨公众对实质性属性所持的态度是正面、中立抑或负面的。如媒介对议题的正面报道减少公众对议题的知觉显要性，媒介对经济议题的负面报道增加经济议题在公众议程中的知觉显要性。媒介和公众对特定属性的关注使其在客体的众多属性中得到突显即属性显要性。当媒体给予议题某一属性更多的关注度时，公众在决定是否支持该议题时也将参考同一属性。

应用案例

王义鹏以《茂名日报》的相关报道为对象，对茂名PX事件中媒体议程设置进行分析后，认为整个议程设置过程可分为三个阶段：第一阶段，当地政府主导，媒介设置议程影响公众；第二阶段，公众主导，迫使当地政府和媒体调整议程；第三阶段，媒体主导，推进政策议程达成共识。

第一阶段(2014年2月27日—3月26日)，当地政府通过媒体对PX项目进行宣传，提出茂名将建设PX项目，并介绍PX项目绿色低碳、精细管理等内容。3月18日起，PX项目的宣传开始频繁出现在当地媒体上，引发了当地居民的关注。然而，媒体上对PX项目设置的议程属性，如绿色、安全等并没有成功影响受众，反而引发了受众的不安、怀疑。

第二阶段(2014年3月27日—4月3日)，公众对PX事件的议题经历了认知(获悉)到态度(反对)再到行为(抗议)的反应，此时是公众向当地政府施压的行为吸引媒体的关注，引领了媒体的议程设置。

第三阶段(2014年4月4日—4月23日)，媒体开始主导，推进政策议程达成共识。这时的议题由“讨论PX”转向“如何讨论PX”，即表达意见时应理性、合法、不传谣。

在此次PX事件中，议程设置成功引导了受众“想什么”，却在属性议程设置即引导公众“怎么想”方面失败了。面对当地政府与公众的冲突，媒体应主动利用议程设置，来缓解当地政府与公众的冲突，推进议程共识的达成。

政府宣传新项目阶段，媒体不应忽略公众的声音。在茂名PX事件的第一阶段，已有公众通过微博表达自己的质疑，而当地媒体并没有予以呈现，导致公众对媒体、对当地政府的不信任感越来越强。媒体应即时了解受众对于议题的反应，及时调整议程。如针对受众对于PX项目的疑问，来进行解答。

另外，对于新项目的宣传，不宜操之过急，密集宣传会给公众项目即将上马的印象。尤其对于有争议的新项目宣传，更应循序渐进。

当群体性事件爆发后，媒体应同样不要被公众所牵引，而应平衡报道公众反应和当地政府的回应。同时，媒体应尽早引入引导公众理性思考的议题，呼吁公众平复情绪，回归理性。

点评：议程设置从考察大众传播在人们环境认知过程中的作用入手，重新揭示了大众传媒的有力影响，对于考察传媒的舆论导向过程具有一定的启发意义。然而，并非所有的刺激都能产生预期的反应，刺激只是产生反应的条件之一。在媒介形态更加丰富多样、受众接受信息的主动性显著增强的今天，受众的反应不仅仅取决于他们所接收到的刺激特征和刺激的呈现方式，还取决于受众自身的需要。如果传播内容、传播方式不能满足受众的需要，再好的议程设置也产生不了理想的传播效果。

记者的“定心丸”

——共享现实理论

新闻记者的职责就是为受众提供事实报道，但新闻采访中情境的不确定性和时间的局限性使记者的新闻选择与价值判断成为一种特殊决策。人与社会生活条件的联系，社会关系网络的形成，都是在社会互动中形成的。新闻记者跟其他人一样，都生活在一定的社会群体中，扮演着各种不同的社会角色，因此也必然受到这些群体和角色的制约。社会互动、分享经验，是记者新闻选择和价值判断的重要依托。

理论介绍

在日常生活和工作中，人们会对客观世界形成自己的理解和思想，即各种主观经验，这些主观经验“在没有经过社会证实之前，就像萤火虫发出的光芒，是短暂、随机、稍纵即逝的”。但是这种体验一旦被他人认可，并在不间断的、动态的社会验证过程中得以共享，这时的体验就不是主观的，而已成为“共享现实”了。

哈丁和希金斯(Hardin & Higgins)用一些测量学概念来比喻共享现实对认知的影响，他们指出，共享现实使个人的主观经验获得了信度、效度、推广性和预测性。首先，个体的主观经验被共享后，就不再是随机或反复无常的了，它获得了信度；其次，通过社会证实，个体经验由主观存在变成了客观实在，这样的共享现实足够使个体经验成为外界现实的基础，即获得了效度；再次，通过共享现实，主观经验不再是独特的，而是更为普遍的，这些经验可以跨越人、时间和情境，即具有了推广性。通过共享现实，使主观经验获得了信度、效度和推广性，有利于个体对自己、对环境的预测和控制。

换言之，与他人分享经验和观点可使之变得可靠、令人信服、可推广、可预测。共享现实是可靠的，因为它能为他人所复现；是有效的，因为它代表了某一方面的真相；是可推广的，因为它对某些个体、某些事件、某些情境是有效的；是可预测的，因为它有助于控制自身在该环境中的行为表现。

共享现实理论认为主要有两种动机驱使共享现实的形成。一是认知动机(epistemic motives)，即个体为了增加对外部世界有效与可信的理解，从而了解真相。解释某种体验或现象越是困难，人们越是需要通过他人来构建共享现实。二是关系动机(relational motives)，即个体寻求群体归属以及与他人紧密联结的需要。与他人共享现实，分享者更易与分享对象建立起互信，而信任他人或者依赖他人的观点能够创建双方的关系或者强化双方已有的关系。

研究支持

2014年，杨德锋、赵平、张梦远以某大学82名本科生为被试，通过实验研究发现跟他人分享品牌体验能够强化分享者原有的品牌态度。

1.实验设计。

实验采用2(品牌体验：正面、负面)×2(体验分享：分享、不分享)的组间设计。所有的实验参与者被随机分配到4个不同的实验组。每组采用两名实验助手作为同谋者，在实验中要求一名被试对两名实验助手分享品牌体验。事先对实验助手进行多次培训，培训内容包括：实验助手在被试分享过程中应做出的肯定及回应，实验助手不应在回应过程中表现出明显的反对或赞成，实验助手需要鼓励被试不断讲述其品牌体验的要点，以及时间的控制。从而使实验助手能够熟练掌握对分享者的回应标准化流程，并使熟练程度达到饱和状态，进而保证实验前期和后期的回应熟练程度具有一致性。

在变量操纵上，在正面品牌体验组中，被试被要求回顾并分享一段愉快的、正面的品牌体验；在负面品牌体验组中，被试被要求回顾并分享一段痛苦的、负面的品牌体验，并在问卷中通过品牌评价分值的高低进行操纵检验。

对于分享组，由一名分享者向两名同谋者(实验助手)分享，自我选择讲述一个最近发生的印象深刻的消费体验。对于不分享组，被试也需要选择一次最近发生的印象深刻的消费体验，并且与分享组的操作一样，进行品牌态度的前测和后测，只是不让其讲述该经历，而是在做完品牌态度的前测后，让其讲述一件最近发生的印象比较深刻的生活经历，例如选课、考试、实习等，从而能够保证与分享组的相对一致性。

采用一个问项“这是一次愉快的经历”检验被试对品牌体验的评价，并使用李克特9级量表。品牌态度采用孟加和约翰(Monga & John)、怀特和达尔(White & Dahl)的品牌评价量表，并采用李克特9级量表，共有三个题项：“对这个品牌有好感”“喜欢这个品牌”“这个品牌是好的”。

2.实验结果。

表1-2 品牌态度变化描述性统计量

体验正负

分享与否

均值(M)

标准差(SD)

样本数(n)

正面体验

分享

0.21

0.07

21

不分享

0.02

0.07

23

负面体验

分享

-0.60

0.18

21

不分享

-0.02

0.20

17

在正面品牌体验情境下，分享组的品牌态度变化M=0.21(SD=0.07)，不分享组的品牌态度变化M=0.02(SD=0.07)，分享组的品牌态度变化显著高于不分享组的品牌态度变化［F(1，41)=4.68，p＜0.05］。这表明在将正面品牌体验向他人分享后，分享者原有的品牌态度显著提升，即原有的品牌态度得到强化。

在负面品牌体验情境下，分享组的品牌态度变化M=-0.60(SD=0.18)，不分享组的品牌态度变化M=-0.02(SD=0.20)，分享组的品牌态度变化显著低于不分享组的品牌态度变化［F(1，35)=4.79，p＜0.05］。这表明在将负面品牌体验向他人分享后，分享者原有的品牌态度显著下降，即原有较负面的品牌态度得到强化。

理论应用

新闻选择和价值判断是一种决策。美国决策研究专家黑斯迪(R.Hastie)认为：“判断与决策是人类根据自己的愿望和信念选择行动的过程。”在新闻采写中，记者需要根据一系列标准和自身经验对事件新闻价值的大小做出判断和选择，这实际上就是一种决策过程。

新闻采访除了部分项目是事先有计划、有准备的，其余大部分项目往往带有突发性。记者经常在毫无准备的情况下，要赶到突发事件现场采写新闻。而且，新闻是“易碎品”，对时间的要求很高，记者必须在很短的时间内完成采访、写作、发稿的全过程。新闻记者在面对一系列事实时，需要迅速判断哪些可以成为新闻，哪些不可以成为新闻；哪些事实新闻性强，哪些新闻性弱，也就是辨别新闻价值的高低。

与他人共享现实，是新闻记者得以快速决策的重要途径。新闻记者常常处在不确定的情境中，报道新闻发布会上其他人不曾报道的消息，或者没有报道其他人都报道的消息，都有可能陷入尴尬的境地，而且可能有损新闻记者的职业声望。况且，编辑也不希望这一消息是其他媒体所不曾刊发或播报的独家新闻来源，反之亦然。因为编辑也受到职业规范和竞争影响的制约，前者要求任何报道都能得到确认，后者要求任何报道都能得到复核。但在“真相前线”的是记者，在时间和资源极度有限的情况下，新闻记者需要根据新闻的报道价值，迅速做出判断，因而常常寻求与他人共享现实。

记者的新闻选择和价值判断很快会通过新闻报道公之于众，这使得记者必须尽快有效地寻找他人的帮助，以验证其对新闻事实的感知。这些“他人”指的是谁呢？新闻记者所交往的人很多，既包括同行，也包括其他私人空间的交往对象。对于新闻选择和价值判断真正具有价值的他人，往往是其他新闻记者。原因有二：一是这样的“他人”很容易获得，二是共同的职业规范使同行的“验证”显得更为合情合理。

在新闻选择和价值判断中，他人特别是同行的肯定对于拿捏不定的记者具有定心丸的作用。

1.征求工作伙伴的看法。

在报道某个事件的过程中，通常有几名新闻记者共同参与，在电视新闻报道中，外出采访至少配备一名记者和一名摄像。此外还包括记者背后的新闻团队。在共同的工作经历里，记者可以通过直接的交谈和观察，推断同事对新闻事件的态度和行为取向。

2.观察其他新闻媒体特别是主流媒体的报道及其报道方式。

通讯社和全国性的主流媒体在决定媒体的共享现实方面起着重要的作用。纽曼等人(Noelle Neumann & Mathes)在对1968年伦敦反越战示威报道进行研究后发现，媒体之间也有意见领袖的存在，总是一些主流的媒体最先报道相关的新闻后，其他的报纸才跟进。也就是说，在信息传播过程中，这些主流媒体充当了意见领袖的角色，是其他新闻工作者的信息来源与参考架构，具有设定其他媒体内容、解释新议题的功能。媒介的这种“共鸣效果”从另一个方面证明了新闻选择和价值判断中的社会互动。

3.与同事以外的同行进行社会交往也是新闻记者评估共享现实的途径。

在美国有四分之三、在德国有三分之二的新闻记者认为，他们至少有“三分之一的最好的朋友”也是新闻记者。因此，确立群体意见的过程并不限于新闻编辑部和记者招待会。美国社会心理学家谢里夫(M.Sherif)特别强调参照群体的重要性，因为参照群体的规范可以成为个人的社会目标，成为个人的自我评价、对社会生活现象的评价和世界观形成的基准系统。他的“游动错觉”实验有力地说明了在不确定情境中人们是如何做出决策的。由于新闻记者具有相近的价值观和态度，这种相近远比其他职业为甚，因此对他们来说很容易得出共享“真实”。

应用案例

2015年1月25日下午，首批微信朋友圈广告悄然上线，宝马中国、Vivo 智能手机和可口可乐的图片，分别出现在朋友圈的信息流里，每个微信账号的拥有者只能看到一条。这种形式的广告，与微信朋友圈好友发布的信息形式类似，融合在信息流中，以期降低对用户的骚扰度。

例如，宝马中国的广告是用一个大写的“悦”字作为主呈现方式，再配以一段广告语“越是期待已久，悦是如期而至”。潜伏在朋友圈的“悦”，是宝马汽车在2010年之后推出的品牌战略口号。

图1-4 宝马中国的微信广告

几家公司的微信广告一出来，瞬间引爆了朋友圈。不少人还把原来的头像改为宝马公司LOGO，以此吸引他人的注意。

微信朋友圈中收到宝马中国广告推送的朋友如同收获了一种被认可的个人体验，朋友圈又属于一种相对闭合的熟人社交，受众基于共享在广告下的互动，期望得到他人回应。这种体验一旦被他人认可，并在不间断的、动态的社会验证过程中得以共享，就不再是主观的，而已成为“共享现实”，使品牌快速成为讨论中心。宝马中国的定向广告投放引爆了数亿朋友圈二次传播的热潮，传播效果远超预期。个人收到广告属于主观体验，但只要与他人共享，就变成有效和可靠的东西了。

点评：美国社会心理学家利昂·费斯廷格(L.Festinger)在其社会比较理论中指出，一种观点、一种信念或态度，只有当它跟一组具有相同信念、观点和态度的人群联系在一起时，才是正确的、令人信服的或合适的。中国传统文化向来注重群体关系，在做出社会预测时更多地依赖于关系信息而不是个体化的信息。因此，新闻媒体应加强新闻报道后台团队的建设。记者在新闻采写中，往往会跟责编、编辑部主任或其他同事及时沟通联系，后台团队的配合衔接对于记者新闻价值的判断、挖掘和提升具有重要的意义。

新闻失实的防范

——认知偏差

新闻采访中情境的不确定性和时间的局限性决定了新闻实践中“绝对真实”的不可能性。从认知心理学角度，探索影响记者新闻选择和价值判断中的认知偏差，有助于最大限度地避免新闻失实。

理论介绍

认知是一个含义广泛的概念，心理学家们给它下的定义也各不相同。范斯廷在1937年出版的《认知失调论》中认为，认知是指“认识体系的一个因素，即一个人意识到的一切有关于环境、个人的任何认识，如事实、信念、意见、情感等”。一般来说，认知可分为两类：(1)对客观存在的物理和自然因素的认知，即自然认知或是客观性认知(objective recognition)；(2)对人和社会因素的认知，即社会认知(social recognition)。偏差，原指“运动的物体偏离确定方向的角度”。认知偏差，则是指在认知过程中，认知主体产生的偏离正确方向的缺点和错误，“它是一种带有偏见的判断模式，人们通过自身的感知而不是客观判断，并受限于他人或组织的看法和社会文化情景而得出不合逻辑的解释或非理性的推论”。

目前，学界对于认知偏差的类型划分已达30多种，由于认知偏差的复杂性及主体的多样性，部分类型之间存在交叉和重复，但较为经典的启发式偏差、归因式偏差仍然是最主要、最常见的认知偏差类型。

启发式偏差由心理学家特维尔斯基和卡尼曼(Tversky & Kahneman)首先提出。他们认为，个体在对环境进行认知和判断时，倾向于根据一些将复杂问题简单化的启发式去作为，人们主要依赖过往的思维习惯和经验得到相应启示，再采取进一步的判断和行动。这种方式有时可以为个体快速做正确判断提供便利，但更多的时候会导致判断的偏差，即启发式偏差。特维尔斯基和卡尼曼将启发式偏差划分为三个小类：(1)代表性偏差。个体倾向于依据过往相似的事件对样本事件进行归类比较，并根据该典型事件发生的概率来判断样本事件的发生，这种用表面相似性代替深层相似性的错误倾向即是代表性偏差。(2)可得性偏差。它是指个体的判断受到记忆中最易提取的信息的影响，印象越深刻的信息，对个体判断的影响越大。由于个体不可能提取记忆中的所有信息，所以这种可得性偏差也时常影响个体的认知。(3)锚定效应。它是指个体在对信息进行价值评估时，由那些显著的信息引起的歪曲认识。在认知过程中，显著信息所产生的首因效应严重影响人们对事件全貌的认知。

归因偏差由心理学家贝姆(D.Bem)首次提出，他认为个体在认知过程中倾向于将成功归结为自身能力，把失败推诿为运气不好等其他因素。这种利己主义认知方式普遍存在于人类文明发展进程中。随着归因偏差理论的发展，研究者还着重描述了对个体进行行为归因时倾向于内在而忽视外在情境以及行为者与观察者对同一事件的归因是不同的等方面。

这里需要指出的是，认知偏差不同于错觉。错觉是指“在特定条件下对客观事物必然产生的某种有固定倾向的歪曲直觉”。错觉特别是视错觉在感知觉中普遍存在，但如果产生错觉的条件消失，错觉也就会随之消逝。然而，认知偏差却不是这样，它跟每个人的心理活动、文化素养、生活环境等联系在一起。认知偏差也不同于认知偏见。偏见，是不正确的认识、态度和片面的或不公正的见解，多指“个人对他人或对其他种族、民族或群体成员所持有的缺乏充分事实依据的认识和态度”。偏见是一种根深蒂固的先入之见，它可能包括许许多多的信仰和信仰系统，已经超出了特定的个人心态，为群体成员所共有，而且相当稳定，不易改变。

拓展阅读

认知基模与阿克塞尔罗德的信息处理模式

基模(schema)是瑞士心理学家皮亚杰(Jean Piaget)提出的一个概念，后来被广泛运用到教育学、信息处理和传播学研究中。基模指的是人的认知行为的基本模式。当我们接触一个新信息或新事物、遇到一个事件或者进入一个新的场所时，过去相关的经验和知识会引导我们迅速对新的情况进行认知、推理和判断，并及时做出态度或者行为反应。

在基模概念的基础上，美国学者罗伯特·阿克赛尔罗德在他的《认知与信息处理过程的基模理论》一文中，提出了一个信息处理过程模式：

(1)当我们接触到一个新的事物或者信息时，我们头脑中的相关基模就会被激活，参与到信息处理的每个环节当中。

(2)当新信息的各项特征与我们的认知基模相吻合时，我们倾向于按原有的解释和态度来对待它。

(3)当新信息的各项特征与我们的认知基模有不吻合之处时，我们会对新、旧信息的各种特征进行比较，补足新的信息，确定新的解释和态度。

(4)新信息的处理结果对认知基模会产生两种影响：如果处理结果与原有基模相吻合，会起到强化原有基模的作用；如果有矛盾之处，则会修改原有基模，形成新的认知基模。

(5)作为每次分析处理的结果，无论是被强化的原有基模，还是被改变形成的新的认知基模，都会作为分析、推理和判断的依据参与到下一个信息的处理当中。

［引自郭庆光《传播学教程》(第二版)，中国人民大学出版社，2011年，第69页。］

研究支持

2010年，陆勇锋以供电企业为研究对象，对新闻传播中的认知偏差及其表现形式进行了研究。

该研究认为，大众传媒对供电企业的认知偏差主要表现在四个方面：

1.报道上的宏观失实。

新闻报道可以分为两个层次，一个层次是个体的、微观的，指大众传媒报道的具体的、单个的新闻事实；另一个层次是整体的、宏观的，指经过大众传媒连续不断的新闻报道后，在大众传媒中所呈现出来的事物整体的现实。微观真实一般包括三层含义：一是必须确有其事；二是对事实的描述必须真实；三是对事实的分析、解释、评价必须真实。

大众传媒在对供电企业的报道中，微观失实的情况虽然有，但却是极少数，因为发现微观失实相对容易，只要对单个的、具体的新闻报道中的要素(时间、地点、人物、事情、原因、经过)进行核实就可验证其有没有失实。此类报道真正面临的是宏观失实，当大众传媒热衷于报道供电企业的负面新闻，在报道中充斥着某供电局野蛮无理拉停客户用电、某供电局对前来办事的客户吃拿卡要、某供电局办公场所面积巨大、某供电局领导公车私用……很有可能这每一条单个具体的新闻都是真实的，大众传媒在这些新闻的报道上也都是客观真实的，也就是说大众传媒实现了微观真实，但是这些微观真实的累计，最终组合形成的对供电企业的整体认知却不一定完全反映客观现实，在一定程度上会产生宏观失实的现象。

新闻报道对供电企业的宏观失实主要表现为两点：一是具体真实而整体不真实。也就是某个点是真实的，但是将点集合成面却未必真实。原因在于没有还原事实全貌，对新闻事实进行了不平衡报道，致使大众传媒传递给受众的信息与真相相距甚远。二是现象真实而本质不真实。仅仅停留在现象层面的真实只是表面的、暂时的、可感知的真实，这种真实有可能是事实真相，但也有可能是扭曲了的真相或者根本就是假象。

2.设置对供电企业不利的议题。

由于大众传媒始终致力于创造社会共识，被视为社会公共利益和主流价值的代言人，传播者总是努力通过自己的工作来监督有权势的组织和个人，帮助弱势群体，服务于公平社会的创建。供电企业作为人们认知中的“有权势”的组织，自然是大众传媒的监督对象。新闻报道很自然地使用框架功能，将议题集中在供电企业是否在利用权势损害公共利益、破坏社会公平上。这样的议题设置容易忽略供电企业在满足公众各项涉电需求、履行社会责任方面所做的种种努力，对供电企业而言可能是不公平的。

3.新闻报道中更愿意采用否定性信息。

相对于肯定性的正面信息，大众传媒更愿意关注并传播供电企业否定性的负面信息。社会心理学研究表明，与同等程度的积极信息相比，消极性的信息在信息整合中往往被给予更大的比重。

4.通过编辑手段放大供电企业的负面信息。

当大众传媒涉及供电企业的负面信息时，往往将该信息放在主要版面、时段，用醒目标题、刺激字眼、加编者按、配评论等吸引人的编辑形式，通过连续报道、追踪报道等形式加以凸显，使得这些信息被放大甚至扭曲。

理论应用

新闻真实性既是新闻理论研究的重要论题，也是新闻实践中的一个重要问题。正因为如此，关于新闻真实性的研究一直是新闻学研究领域的主题。在新闻真实问题的认识上，过去人们一直强调新闻必须完全真实，甚至有人提出了“绝对真实”的概念。但随着人们对新闻真实制约因素的进一步认识，研究者逐渐意识到，在新闻实践中“完全真实”“绝对真实”实际上是不可能做到的，新闻真实只是一种有限度的真实。制约新闻真实的因素既有传播主体的因素，也包括新闻媒体自身所受到的制约和传播环境等因素。

由于认知对象的复杂性、认知者的主观性以及认知者信息加工的有限性等因素的影响，人们在认知他人和评价社会现象时，都会不可避免地存在认知偏差。传播者对新闻事实的认知，从本质上讲是一个信息处理的过程。在这个信息处理过程中，在各种内在因素和外在因素的合力下，进入新闻传播者头脑中的事实已不再是先前的事实。我们所处的世界每天都发生着无数的事情，但只有其中的一部分被传播者加以注意，传播者从中选取他认为有新闻价值的事实进行加工，转换成一定的符号，或制成节目，或写成报道，通过大众媒介传播出去，构成媒介现实。传播者的社会认知决定他选择什么样的事实加以报道、用什么样的方式进行传播，等等，而所有这一切又将对新闻的接收者——受众产生巨大的影响。

作为以提供事实的报道为天职的新闻记者，应在体认客观事实不易的前提下，时刻防范在事实的选择、观察、认知和报道的整个过程中，可能出现主观或偏见。迄今为止，新闻传播研究者往往从市场因素冲击、新闻职业道德滑坡以及行业管理疏漏等角度探讨新闻失实，陈力丹教授等曾将新闻失实归纳为体制性失实、利益驱动造成的失实、文学杜撰和想象造成的新闻失实、违反采写编工作流程造成的新闻失实。微观的失实、利益驱动造成的失实容易被发现，但因认知偏差而造成的新闻失实往往不容易意识到。

正如李普曼所说：“我们在寻求比较公正的见解时往往会坚持我们的成见，其原因除了节省精力之外，还有另一个原因。成见系统也许是我们个人传统的核心，是对我们社会地位的保护。”这种固定的成见，在一定程度上会制约新闻工作者对新闻信息的价值判断与选择。

拓展阅读

新闻采访中的心理误区

美国印第安纳大学新闻系副教授斯托金和哥伦比亚大学主修法律的学生格罗斯在美国《新闻教育》(Journalism Education)上发表的文章《理解影响新闻记者的错误与偏见》(Understanding Errors，Biases That Can Affect Journalists)，揭示了新闻采访中较常出现的三种心理偏差。

1.观察中的偏差。

俗话说，“百闻不如一见”。倘若记者声明“这是我亲眼看到的”，那么读者就会更容易听信并记住他所说的事情。从西方新闻的写作规范也能看出，当记者本人是新闻来源，即记者是现场目击者时，在行文中可以不注明消息出处和来源(sources & attributions)。而在其他情况下，几乎所有的信息都必须注明其来源。也就是因为这一点，所以记者一向被要求深入新闻现场，从而提供给受众更多的生动细节以及现场感。从近年来媒体发展的趋势可以看到，现场报道正越来越多地出现在报端和电子媒介中。

亲眼所见的力量确实很大。研究过人证对陪审员裁决的影响的心理学家发现，陪审员在听取证词作出决断时，的确把人证看得比其他类型的证据远为重要。

毫不奇怪，新闻记者似乎本能地了解证人的说服力。于是，正如范迪克(Van Dijk)所指出的那样，报社编辑那样看重第一手报道，以至于“想往已有许多其他记者在场的地点再派出一名特派记者”。

问题是目击者的叙述虽然比道听途说更加可信，但并不总是可靠，有关人证的研究非常清楚地表明了这一事实：由于不同因素的影响，观察可能千差万别甚至错误百出。换言之，一个人在观察过程中(以及在对被观察者进行追忆时)非常容易扭曲事实，甚至完全弄错，连以客观著称的科学家也不例外。

在德国哥廷根的一次国际心理学会议上曾做过一项经典的实验。在会议开了一半的时候，突然从门外冲进一个人，后面一个人在持枪追击，两个人在屋子中央追逐了一阵，并开了一枪，又一先一后奔了出去。整个过程不到20秒，事情一过去，大会主席要求与会者写出他们的目击经过。这件事是预先安排的，但是与会者并不知情，组织者将摄像机放在暗处，将整个过程完整地录了下来。

在40份由心理学家撰写的目击记录中，只有1人撰写的主要事实错误少于20%，14人有20%— 40%的错误，另25人的事实错误在40%以上，半数以上的人有10%的错误出自臆测。

2.注重个案，忽视统计信息。

人们往往重视人证胜过其他类型的证据，同这种心理倾向相关的另外一种倾向，就是人们更看重逸闻趣事或个案这一类型的信息，而轻视基本的统计类型的信息(即有关个案在人口中所占比例的信息)。

哈米尔、威尔逊和尼斯比特1980年进行了一项研究，生动地显示出这种心理倾向。在这项研究中，被试读到一篇杂志文章，内容说的是一名波多黎各妇女带着一群难以管教的孩子，这些孩子是她先后与几个男人共同生活时生养的。被试在阅读这一逸闻趣事类的个案时，还看到一篇统计资料，它指出90%的接受福利救济者“在4年内从福利救济的名单中消失”。被试对这两份材料的看法是：历史个案比起较为可靠的基本统计数据更加令人信服。换言之，统计资料中的事实不如一个生动的个案更能影响人们对接受福利救济者的看法，即把他们视为懒惰无望之徒。

人们为何偏重逸闻趣事类信息而轻视基本统计类信息，其原因尚不清楚，或许是由于逸闻趣事类信息一般比较生动，或许是因为它们同现实关联更大。不管真正原因究竟如何，哈米尔等人的研究以及其他相关研究都提醒常以逸闻趣事来使新闻富有“人情味”的记者，在处理此类信息时需格外谨慎。

有些新闻来源很善于讲述逸闻趣事，他们自觉不自觉地会提供同比较抽象的统计数据并不相符的逸闻趣事型材料。如果记者沉溺于生动的趣闻信息而忽视死板但是可靠的统计资料，那么他们及其受众都可能被引入歧途。

3.带着偏见的观察或寻找。

哈斯托夫和坎特利尔(Hastorf & Cantrill)曾做过一项著名研究，同样可以验证观察的不确定性。该研究的对象是1951年在达特茅斯学院和普林斯顿大学之间举行的一场橄榄球赛。那场球赛极为精彩，但双方都有一些犯规行为，为此引起了争议。研究者把那场比赛的录像分别放给两校的学生看，要求他们注意比赛的所有犯规行为，并把它们按照严重犯规和轻度犯规统计下来。

尽管研究者告诫学生观看时应完全客观，但是两校学生看到的犯规情形却大相径庭。结果表明，两校学生所看到的普林斯顿大学球员的犯规次数是相同的，但对于达特茅斯学院球员的犯规次数，普林斯顿大学的学生平均看到9.8次，而达特茅斯本校学生平均看到4.3次，比对方学校少了一半还多。而且双方学生都把本队的犯规统计为轻度犯规，而将对方的犯规统计为严重犯规。两位学者据此认为“看来很清楚，在许多人眼里，实际上一场球赛成了好几场不同的球赛。而且每一个特定的人都认为自己看到的是‘真实’的，正如在别的人眼里各种看法也是真实的一样”。即使他们被事先告诫要客观，但他们看到的往往还是他们想看的。

［引自方建移、章洁主编《大众传媒心理学》，浙江大学出版社，2007年，第193—195页。］

应用案例

新闻记者在新闻业务操作中，可以通过一些小的改变来帮助防范新闻失实。

1.谨慎使用框架。

这个世界发生的很多事情，常常有一定的相似度。于是，同类的事件往往被贴上一些标签，如“女大学生失联事件”，仿佛女大学生都是自我保护意识差、容易被不法分子侵害的，但其实这只是极小一部分。给新闻事件贴标签的行为，一定要谨慎。从叙述手法上来说，很多新闻有程式化的问题。比如会议报道，报道手法都非常相似，只是时间、地点、人物、内容等要素不同而已。平时比较容易被忽略的，是记者脑中的框架对报道的影响。记者在从业过程中会面对很多事情，这些事情在记者的脑中也会被归类，当遇到类似的事情时，记者往往会想到以前发生的、报道过的事件。这种潜在的先入为主有时会影响记者对事件的报道，造成一定程度的失实。所以，记者在面对新的新闻事件的时候，切记不要被脑中已有的框架所束缚。

2.遇到一些需要媒体进行大幅报道的选题时，尽量不要压缩其他新闻。

比如《齐鲁晚报》在2015年2月25日的报纸，由于临近新年，报纸用了12个版面来刊登新年专题，剩下12个版面才是“正常”的新闻。这可以说是宏观上的一种“失实”。对于一些特殊的事件，媒体进行策划是正常的。但是，如果这些策划占据了太大的篇幅，就容易给受众造成对周围环境的认知偏差，而且有时记者、编辑自身也没认识到这种偏差。

3.注意追踪报道。

记者在选择新闻的时候，往往会偏爱那些能造成一定社会轰动的事件。对于被公众关注的新闻事件，各家媒体都会争相报道。但当事件热度过去之后，尽管有时事件并没有一个结局，记者也会不自觉地忽略对事件的追踪。这也是由记者认知偏差造成的。记者要做的，就是克服这种不自觉的“忽略”，尽量避免造成宏观的失实。

点评：新闻记者的主要工作是进行感知、得出结论和做出判断，从而帮助受众了解现实、评估现实以及从中推断出事物的发展和关系。然而，由于传播者的立场、角色、知识结构、暂时的期待等因素以及新闻本身的时效性要求，在新闻报道中极易出现因传播者认知偏差造成的新闻失实。对这种新闻失实，传播者应引起足够重视，尽量防范。

传播者的品牌构建

——印象管理

在工作、学习、社会生活中，任何一个正常的人或社会组织都想给他人留下一个好的印象，并为此有意识地调整自身的行为。这就是印象管理，它对于融洽人际关系、改善对外形象、顺畅社会沟通均具有应用价值。

理论介绍

印象管理(impression management)，也称印象整饰。最早明确提出印象管理概念的是美国社会学家欧文·戈夫曼(Goffman)，他把人们比作生活舞台上的演员，人与人之间的社会互动有如演员相互配合的演戏，而所谓“节目”，就是一套经过选择的用来表现自我的言语和非言语活动。人们按社会剧本的需要(即社会期望)扮演自己的角色，而他们的演出又受到互动对方的制约。在互动中，每个人都无法摆脱别人存在的事实，因此都不可避免地根据别人的期望来塑造好自己的形象。因此，要使互动能够顺利进行，互动的双方都应有能力运用某种互动的技巧对自己的形象进行控制、管理、整饰。琼斯(Jones)等在戈夫曼研究的基础上，把印象管理的研究范围扩大到“人们企图控制他人对自我个人特征的印象”，这一思想改变了印象管理一直从属于社会学的范畴。此后，有研究者从维持个体身份、情境等视角对印象管理进行定义，其中罗森菲尔德等人(Rosenfeld，Giacalone & Riodan)提出的概念被广泛认可和引用。他们认为印象管理是一种广泛存在的现象，是通过控制他人所获得的信息来影响他人对我们的看法的行为。印象管理既影响别人的看法，也影响我们自己的看法。

关于印象管理的策略，其分类也见仁见智。泰洛克等根据个体进行印象管理的不同动机，将其分为防御性印象管理策略和肯定性印象管理策略。前者的目的是保护个体已经建立的社会形象，后者是用来改善自己目前的社会形象。阿尔金(Arkin)基于个体进行印象管理的具体行为表现，将印象管理区分为防御性自我表现和获得性自我表现。前者是通过采用消极被动的策略来尽可能弱化自己的缺点或者避免使别人消极看待自己的防御性措施，主要包括借口、辩解、事先声明、自设障碍和道歉等；后者是想要让别人积极地看待自己的努力，通过采用一些积极主动的行为来获得来自他人的积极印象，主要包括讨好、威胁、自我宣传、恳求和以身作则等。

印象管理的早期研究大多是个体层面的。自20世纪90年代后，印象管理的概念开始被引入组织层面。例如，艾斯巴琪和沙顿(Elsbach & Sutton)分析了一些有争议的组织是怎样使用印象管理策略来操控公众对组织的非法行为的评价的。胡姆斯特拉(Hooghiemstra)分析了1995 年壳牌公司宣布将其废弃的石油钻井平台沉入大西洋的计划后，是怎样通过印象管理策略来处理公众争议的。

研究支持

2014年，戴慧婷以企业发布的《社会责任报告》（1）企业社会责任信息是指企业披露的有关企业员工、客户、环境和社区等方面的认识、行为和公众形象的信息。最初企业只是在年报中零散地披露一些社会责任相关信息，随着利益相关者对企业社会责任信息需求的不断提升，企业开始发布独立的《社会责任报告》。为载体，以在职工商管理硕士(MBA)学生为被试，对企业社会责任信息披露中的印象管理行为进行研究。

该研究采取2×2 的组间实验设计，自变量分别是“定量信息”和“图片”。“定量信息”包括定量信息较多和定量信息较少两个水平，“图片”包括存在图片和不存在图片两个水平。当定量信息较多时，《社会责任报告》中不仅使用文字描述，而且使用较多的(50个以上)具体数据说明企业的社会责任履行情况；当定量信息较少时，《社会责任报告》中仅使用文字描述和非常少(10个以内)的具体数据说明企业的社会责任履行情况。除了实验操纵的自变量水平不同外，各组使用的实验材料在其他方面均相同。在阅读完研究者虚拟的《企业社会责任报告》后，被试需在7级量表中对该企业的年度市场绩效、社会绩效、环境绩效和总体社会责任表现做出评价。

实验结果表明，《社会责任报告》中披露更多定量信息，能让报告阅读者对企业社会责任表现的评价更好；《社会责任报告》中使用图片，能让报告阅读者对企业社会责任表现的评价更好。这两种印象管理方式都会对报告阅读者的评价产生显著影响。在印象管理方式产生作用的机制方面，实验结果表明，《社会责任报告》中较多的定量信息能使报告阅读者感觉信息的说服力更强，从而对企业的社会责任表现做出更积极的评价；《社会责任报告》中的图片能增强报告的可读性，从而潜在地影响报告阅读者的判断，使报告阅读者对企业的社会责任表现做出更好的评价。

拓展阅读

人际交往中的“本相”与“装相”

出于很多实际利益的考虑，或者难以理清的微妙的心理动因，使得人在交往中虽然一般情况下表述的内容是真实的，但也不同程度地存在假象。真相和假象混合于人际传播中，传播学者马丁·布伯就此提出了一对范畴，即交往中的“本相”(being)和“装相”(seeming)。装相是人们在交往中自我披露的部分，含有程度不同的本相，但也含有假象。

人有一种相互纠缠的恐惧感难以克服：一方面，渴望别人按照自己做出的样子留下印象，怕他人用某种固定的眼光看待自己；另一方面，又喜欢戴着有色眼镜看别人，越是这样，就越可能会使装相不真实。

任何人际传播中都潜藏着本相与装相的矛盾，这是一个令人痛苦的事实。所以，现在匿名的网络交流发达起来，因为这种对话是虚拟的，可以披露自己的一切而几乎不用承担社会交往责任。真诚的交流，可能是人际传播永恒追求的目标。

［引自陈力丹、陈俊妮《传播学纲要》(第二版)，中国人民大学出版社，2014年，第93页。］

理论应用

1.加强政府和其他各类组织的信息披露，并通过增加定量信息和图片提高社会形象。

在广泛涉及公众利益的重大决策中，信息的缺乏会引起公众的高度焦虑，支离破碎的信息发布更可能加重人们的心理负担。雷翠萍在对核电站附近居民的风险沟通研究中发现，公众对核电站的不信任与信息披露不够、不具体有关。一方面，核电站周围居民迫切希望了解健康监测数据、核电站的运行记录和周围环境影响的监测数据；另一方面，相关部门的信息沟通和宣传却常常流于形式，采取的形式只是在村委会张贴宣传挂图，或通过宣传车宣传几天。由此可见，如果相关政府部门和企业能针对公众的关注内容，及时、全面地披露相关信息，特别是将各种监测数据(定量信息)实时地呈现给公众，并运用图片等手段增加信息的可读性，那么不但容易获得公众的信任和理解，而且可极大地提升自己的公众形象。

2.注重新闻发布会中的表现。

在突发事件发生后，召开新闻发布会向公众披露信息已成为国内外各类组织(包括政府、企业和各类公益组织等)的惯例。在新闻发布会特别是首次新闻发布会中，传递当事方的诚信和坦诚，对于缓解危机以及树立良好的公众形象至关重要。1982年9月29日和30日，在美国芝加哥地区发生了有人因服用美国强生公司生产的含氰化物“泰莱诺尔”药片而中毒死亡的事故。起先，仅3人因服用该药片而中毒死亡。可随着各种消息的扩散，据称有250人因服用该药而得病和死亡，其影响迅速扩散，调查显示有94%的消费者知道该中毒事件。然而，由于强生公司以真诚和开放的态度与新闻媒介沟通，迅速传播各种真实消息——无论是对企业有利还是不利的消息，让公众感受到“强生公司为了不使任何人再遇危险，宁可自己承担巨大的损失”(《华尔街周刊》曾评论)，很快再次赢得了公众的信任，树立了强生公司为社会和公众负责的企业形象，并因此获得了美国公关协会授予的最高奖——银砧奖。

3.中国的国际形象建设。

近一二十年来，国人对中国国际形象的关注有增无减。一方面，有人斥责以美国媒体为代表的西方媒体对中国极尽造谣毁谤之能事，播发了大量不利于中国国家形象的负面报道；另一方面，每当国际航班上斗殴之类的丑事发生后，都会引来网民们的热议。形象建设一靠做好自己，二靠有效的传播。“酒香”是基础，“广而告之”是手段，不能本末倒置。

4.媒体人也需要印象管理。

在新闻采访过程中，记者通过运用恰当的语言、表情以及动作、仪表风度等使被采访者对记者产生认同和共鸣，可以大大缩短被采访者与记者之间的心理距离。播音员、主持人得当的仪表和语音、语调，以及编辑对新闻报道客观平衡的处理，既是媒体人个体也是媒介组织赢得公信力和美誉度的必然选择。

应用案例

2015年8月7日上午，郑州市召开水价听证会。有媒体记者称被阻拦入场，且在网上公布了多名保安在会场入口“严阵以待”。对此，郑州市物价局回应，部分记者没能进场是场地有限，保安是为了维护秩序。最后听证结果是同意水价上涨。此举，引发网友争议：如此阵仗，没有必要，也无法让人相信“同意”的结果是如何得出的。

郑州市物价局给公众造成的不信任的印象，表面上是源于对信息的“隐藏”，实际上，是对树立良好形象重要性的认识不足，且形象建设、维护的行为被动。首先，派多名保安、特警在门口“严阵以待”，给公众造成一种“拒人千里”的感觉，难免让人怀疑其动机；其次，在媒体披露其做法时，郑州市物价局的回应也太过简单，对于听证会的内容仅仅公布了“通过”的结果，听证过程未提只字片语。事情起因，是一种“拒绝”的姿态；后来应对时，已是被动的回应，且回应的内容也是程序化的，难以打消公众对水价上涨的质疑，也给公众留下了物价局不公开透明的印象。

要赢得公众的信任，物价局应事前做好相关信息的公布，摆出“欢迎媒体与公众来听证、监督”的态度；事后回应，要积极拿出具体信息、数据，如场地面积、会场安排、多少家媒体来采访、哪些媒体提前报名可以进入，等等。对于听证过程，更应该做到信息的全面公开。涨价的原因、论证的过程、参与听证人员的身份等，都应予以告知，而不是仅仅公布一个“同意涨价”的结果。形象建设，态度很重要。在每个环节，相关部门都要有积极主动的姿态，树立阳光形象。

点评：信息技术的发展对传播形态和管理模式都产生了重要影响，一件极其微小的事情，既可能引发一场大的危机，也可能带来意想不到的好评。小到一个人，大到一个团体、一个国家都需要印象管理。巧妙的印象管理可以增进社会成员的归属感、国家认同感以及规则意识、契约精神，减少信任缺失带来的焦虑。然而，行为主体的良好表现是塑造良好形象的基础和根源，无论是个体还是组织，无论是政府还是企业，都应该把诚信、坦诚作为印象管理的根本。

（1） 企业社会责任信息是指企业披露的有关企业员工、客户、环境和社区等方面的认识、行为和公众形象的信息。最初企业只是在年报中零散地披露一些社会责任相关信息，随着利益相关者对企业社会责任信息需求的不断提升，企业开始发布独立的《社会责任报告》。

项庄舞剑，意在沛公

——“第三人效果”理论

项庄舞剑的历史典故一直为人们所津津乐道。据《史记·项羽本纪》记载，项羽的谋士跟项羽说刘邦有在关中称王的野心，项羽大怒，便派人请刘邦到新丰鸿门赴宴以探虚实。刘邦到达之后，席间项羽的另一谋臣范增便召项庄入内，以祝寿作乐为由舞剑，实际意图是要刺杀刘邦。刘邦的谋臣张良看出了其中的阴谋，便对樊哙说：甚急!今者项庄拔剑舞，其意常在沛公也。最终，刘邦在樊哙的掩护下得以逃脱。这则故事与“第三人效果”具有指向性上的类似，即针对的都是除了“你”和“我”之外的第三方。

理论介绍

“第三人效果”理论的提出者是美国哥伦比亚大学教授、民意研究专家菲利普斯·戴维森(W.Phillips Davison)。第二次世界大战后，年轻的戴维森参加了美国战时档案的整理研究工作，当时一位历史学家向他讲述了一个发生在日军和美军之间的真实案例：太平洋战争期间，硫黄岛上驻扎着一支由白人和黑人混编组成的美军部队，日军在得知美军部队驻地后，便向美军空投了大量传单，宣称这场战争是日军和美国白人之间的战争，希望美国黑人不要为白人卖命。出人意料的是，日军在这场心理战中取得了巨大胜利，第二天这支美国军队竟然全部撤退了，原因是美国白人军官担心黑人士兵会受到传单内容的蛊惑，从而导致军心涣散。

1983年，戴维森在《公共舆论季刊》上发表了介绍“第三人效果”的论文——《传播中的“第三人效果”》。戴维森认为，“人们在判断大众媒介的影响力的时候存在着一种感知偏见(perceptual bias)，即认为大众媒体所传播的信息对‘我’或对‘你’未必有多大影响，但是对‘他’往往会产生较大的影响”，戴维森把这种影响机制称为“第三人效果”。

对于“第三人效果”产生的原因，郭庆光认为，心理学中关于人的自我强化(self enhancement)的理论，可以对此作出某种程度的解释。自我强化包括三个方面：(1)对自己的盲目乐观(unrealistic optimism)，即觉得与他人相比，自己遭遇不幸事件的概率较低，或者觉得自己不太容易受到负面事件的影响；(2)虚幻的优越感(illusory superiority)，每个人都倾向于认为自己很优秀，习惯于用正面方式评价自己；(3)自我服务式归因(self serving attribution)，即在好事面前容易夸大自己的作用，在坏事面前容易推诿责任。

从传播学角度来分析，刘海龙认为，影响“第三人效果”的主要因素有四点：

一是对信息的评价。如果人们认为某信息对自己不利，或者认为受信息的影响显得自己十分不明智时，他们会不承认信息对自己的影响，但是却认为该信息将对其他人产生影响。

二是社会距离。在人们心目中，“他们”与“我们”的社会距离越远，差异越大，媒体影响的差异也就越大。

三是个人的自我形象感知。研究发现，如果个人认为自己比他人接受到更多的教育，在某个问题上知识更为丰富，则“第三人效果”更容易出现。

四是个人的群体归属。如果个人对群体的认同度较高，且认为大众媒体对该群体怀有偏见时，则容易出现“第三人效果”。

作为一个提出时间还不是太长的大众传播理论，“第三人效果”理论目前在学界也存在着不少质疑，但是这不影响该理论的价值，毕竟科学与真理总是要向前发展的，不能因为一个理论暂时的缺陷就去否定它的意义。

研究支持

1996年，我国台湾学者罗文辉针对色情媒介的负面影响，对“第三人效果”进行了实证研究。他运用问卷的方式对台北市的部分高中及职业高中学生进行调查，询问受访者色情媒介对自己或他人的影响。让受访者从下列5个选项中选择一项：(1)有很多好的影响；(2)有一些好的影响；(3)没有影响；(4)有一些坏的影响；(5)有很多坏的影响。依次记作1—5分。该项调查访问了1899名学生，获得有效问卷1858份，其中，对“道德观念”“对异性的态度”“性知识”“性观念”“性行为”几个题项均做回答的为1842人。调查结果如表1-3所示。

表1-3 色情媒介对自己及他人影响的认知平均值

人数(人)

自己(分)

他人(分)

自己与他人的差异(分)

全部受访者的影响

1842

2.97

3.46

0.49

男性受访者的影响

960

2.83

3.29

0.46

女性受访者的影响

882

3.11

3.65

0.54

从表中列出的分析结果可以看出，无论把全体受访者合并分析或者是把男、女受访者分开分析，均显示受访者认为色情媒介对自己的负面影响小，对别人的负面影响大，该研究再一次证实了“第三人效果”的认知与行为间的显著关联性。

理论应用

1.大众传播媒介要以谨慎、负责、求实的态度进行负面事件的报道，防止“第三人效果”带来的负面效应。

目前我国社会正处于转型时期，各种社会矛盾仍然在一定范围内存在，负面公共事件时有发生。媒体在报道这些负面事件时，要从事实出发，报道事件真相，避免因不当诱导公众导致群体恐慌和非理智行为。不少研究者认为，2003年“SARS”期间抢购板蓝根和2011年日本福岛核泄漏后“食盐抢购风波”等事件的发生，都与大众传播媒介传播信息时引发的“第三人效果”有着某种程度的关联。

2.重视“第三人效果”，在信息审查限制和受众权利自由之间做到平衡。

具体表现在，在缺乏深入的调查和研究之前，不要盲目动用行政手段对信息内容的传播进行审查和限制。同时，我们也建议在严格遵循相关审查制度的前提下，政策制定者在判断相关影视作品的传播效果时，警惕“第三人效果”的影响，客观分析其利弊得失，建立有效的法律法规和分级约束机制，变单一的禁令为多层级的调控，让政策更好地为民众所理解和接受。

3.“第三人效果”理论同样可以运用到营销活动当中。

从传播谋略的角度来看，我国古代军事著作《三十六计》中的“声东击西”“围魏救赵”等计谋实际已经具备了“第三人效果”的理论实质。在当今的市场营销中，不少商品的广告常常是站在儿童的视角，刺激儿童的购买欲望，从而引发父母的消费行为，这也是“第三人效果”的运用。

应用案例

当地时间2011年3月11日14时46分，日本东北部宫城县以东太平洋海域发生里氏9.0级地震并引发海啸，受此影响，日本福岛第一核电站1至4号机组发生核泄漏事故。受到媒体核泄漏相关报道的影响，由于担心食用海盐受到污染海水的影响，我国不少地区出现了民众抢购食盐的现象。后来的研究发现，在这场“抢盐风潮”中，不少民众其实知道食用盐受到此次核泄漏的影响不大，但是他们看到其他人纷纷囤积食盐，担心食盐价格会在短期内出现大幅度上涨，因此也加入到抢购风潮中来。在这一过程中，其实就存在着“第三人效果”，即人们大多认为“我”知道食盐供应不会受到影响，但是“他们”不知道，而且“他们”的行为给不法商贩趁机提高食盐价格提供了条件，因此“我”也要囤积食盐。后来，相关权威部门及时辟谣，才使得这次“食盐抢购风波”得以平息。

点评：在这一案例中，媒体既是“食盐抢购风波”的有力推动者，也是它的终结者之一。这说明，大众传媒在“第三人效果”的影响力发挥中起着重要作用。正如拉斯韦尔所说，大众传媒具有“社会守望”“社会协调”“文化传承”三大功能，因此媒体应该坚持正确的报道方向，促进社会的良性发展。

传播内容编排

传播内容是传播活动的中心。传播内容的编排与呈现方式不同，对受众的意义也可能不同。

本部分主要介绍注意的过滤说、格式塔理论、组块理论、先行组织者、双重编码理论、语义记忆与情节记忆、感觉阈限、遗忘理论等。

如何抓住受众的眼球

——注意的过滤说

心理学研究表明，生活在客观世界中的人们面临着各种各样的刺激，有的来自外部环境，有的来自机体内部，但在特定时刻，人并不能感受到所有作用于其感官的对象。人所感受到的只是引起他注意的少数对象。由此可见，在信息传播过程中，想方设法抓住受众的眼球是多么重要。

理论介绍

注意的过滤器理论是有关注意机制最易于理解的理论解释，该理论最早是由布鲁德本特(D.E.Broadbent)提出来的，后来的研究者们又对这个理论进行了补充和发展。

注意的过滤说认为，人有着许多彼此分离的神经通道，它们对于来自外界的各种刺激进行筛选，即把无关紧要的信息过滤掉或堵塞住，以免大脑负担过重。因为，大脑的信息加工容量是有限的。该理论从信息加工的角度将注意看作一种内部的信息加工机制，其要点是把注意视为信息的过滤器。该理论认为，既然注意在行为上的特点就是人们能选择一部分信息进行加工，而忽略其他信息(就像宴会中我们有选择地倾听当前的谈话而忽略其他谈话声)，那么，不妨将注意理解为人类信息加工系统中的一个瓶颈或阀门，来自外界的大量信息中只有少量能通过这个瓶颈，注意就像过滤器一样只允许一部分信息通过。

彻里(E.C.Cherry)1953年所做的双耳分听实验是最早的注意过滤研究。英国心理学家布鲁德本特受彻里研究的启发，经过大量的实验，于1958年正式提出注意的过滤器模型理论。布鲁德本特还通过实验进一步揭示，过滤器对信息的通过或拒绝是由刺激的简单物理特性决定的，而不需要高级分析参与活动。因此，过滤器模型是基于感觉特征选择信息的，而且按“全或无”的原则开展工作。该理论也称瓶颈理论或单通道理论。

图2-1 过滤器模型

对过滤器模型也有一些反对意见，一些学者认为，生活实际和实验结果都表明，布鲁德本特的过滤器模型假定的那些被过滤的刺激信息，实际上也被加工处理了。例如，在莫瑞(N.Moray)的双耳“双听”实验中，虽然被试对重复35次的词不能察觉，但这时如果无关通道输入的是被试的名字等非常熟悉的或对个体有特殊意义的刺激，那么他立刻能感知到。这说明尽管有些信息没受到注意，但一定量的高度熟悉的信息是可以得到加工的。基于此，特雷斯曼(A.M.Treisman)对注意的过滤器模型进行了修正，提出了衰减器理论。该理论认为，当外界输入的信息通过过滤装置时，被注意或被追随的信息能完全通过，不被注意或非追随的信息也能通过，但在强度上出现衰减。

拓展阅读

选择性接触假说

根据伊里调查的结果，拉扎斯菲尔德等人提出了著名的“选择性接触假说”(hypothesis of selective exposure)。拉氏等人认为，受众在接触大众传播信息时并不是不加选择的，而是更愿意接触那些与自己既有立场和态度一致或接近的内容，但对与此对立或冲突的内容有一种回避的倾向，这与“注意的过滤说”具有相通之处，即承认受众在接受信息时具有能动性和选择性。

1960年，美国学者克拉克在《大众传播效果》一书中将受众的选择性心理归纳为选择性接触、选择性理解和选择性记忆三个方面。这三个方面既有区别又有联系，它们像保护受众的三道防线，从外到里依次环绕受众，抵御反面信息。

图2-2 受众心理的三层“防卫圈”

［引自郭庆光《传播学教程》(第二版)，中国人民大学出版社，2011年，第157页，略有修改。］

研究支持

为了具体说明过滤器理论，研究者发明了双耳分听技术，这一技术的本质是让被试的双耳同时听见不同的信息。这里介绍特雷斯曼1960年做的一个实验。

研究者同时向被试的双耳分别输入不同的信息，要求被试“尾随”其中一只耳朵听到的信息。这里，尾随的通道被视为注意的通道，而未尾随的被视为未注意的通道。开始时，输入尾随耳的信息是有意义的，而未尾随的信息是无意义的。到某个节点后，尾随耳的信息转成随机排列的单词，而未尾随耳则输入了有意义的信息。结果出现了很有趣的一种现象：被试在转换节点上，竟然尾随起不该尾随的那侧耳朵中的有意义的输入。

图2-3

该实验结果与实际生活中的体验是吻合的。例如，相互交谈时不时听到旁人提起自己的名字，尽管当时你在专注于自己的谈话。这些事实说明，对于高度熟悉的信息，即便没有专注于它，但这些信息仍然可以得到部分的加工。

理论应用

1.从外部刺激物的新奇性、对比性等角度提高受众的无意注意。

广告界有句名言：“好的注意是成功推销的一半”，引起受众的注意是增强广告效果最初也是极为重要的一步。引起无意注意发生的原因一般有两种，一是来自外界的刺激，二是消费者自身的兴趣、需求等因素。与有意注意相比，外界刺激对无意注意更为重要。一般认为，引起注意的外界刺激主要包括：(1)新异性刺激物，即新颖的、异乎寻常的刺激物，又分绝对新异性刺激物和相对新异性刺激物。绝对新异性是指人们之前从未接触过的事物，对受众来说是完全陌生的；相对新异性刺激物是指受众所熟悉的刺激物的各式结合。(2)高、低强度刺激物。这里所说的强度可以是绝对强度，也可以是相对强度。如巨大的音响声、强烈的光线都可以刺激受众的感官，引起注意。(3)运动变化的刺激物。刺激物突然活动和静止都能够引起受众注意的变化。(4)对比性刺激物。对比是指某一刺激物在强度、距离、大小、形状、颜色等方面跟周围其他事物有显著差异，形成鲜明对比，从而吸引受众注意。

2.充分利用受众的已有知识经验特别是日常生活中的熟悉事物。

特雷斯曼提出，不同刺激类型的激活阈限是不同的，对个体有重要意义的信息，例如自己的名字、危险信号等的激活阈限低，容易被激活，从而接受进一步的信息加工。也就是说，受众熟悉、对受众有意义的信息更容易通过过滤装置，因此，在传播之前了解受众的知识经验并借助它激起受众的注意至关重要。

3.利用受众的期待，提高注意水平。

布鲁德本特特别强调期待的作用，认为凡为人所期待的信息容易受到注意。贝克(Baker)、迪西(Deese)所提出的关于注意的期待理论也强调，人对信号的检测和人对信号的期待呈正相关。因此，在正式呈现传播信息之前，传播者通过背景介绍、某些关键词的解释、提出亟待解决的问题等方法，有助于加强受众对传播信息的期待程度，使其对接下来呈现的传播内容留下较深的印象。

应用案例

2015年8月，BBC组织拍摄了将原汁原味的中国教育搬到英国课堂的纪录片。该纪录片迅速走红，引发了中、英两国网友、媒体以及教育专家的广泛讨论。该纪录片从策划到播出预热，再到正式播出，都巧妙地抓住了受众的注意力。

围绕中式教育与西式教育之差异的讨论并不少，而真正把中式教育纯粹地搬到英国课堂，甚至保留了升中国国旗、做眼保健操这种“中国特色”，却是第一回。就策划而言，受众感到十分新鲜，自然愿意去关注。纪录片涉及的教育领域，无论在中国还是英国，都是受到重视的领域。“中西教育之争”存在了很多年，是个“老而不衰”的话题。尤其是近年来，英国等西方国家正在反思自己的教育，从以自己的教育方式为傲到反思，甚至向中式教育取经的思潮越来越盛行。因此，该纪录片所做的移植中式教育的实验，也是建立在受众的经验之上的。

预告片的播出，把受众的关注度推上了一个小高峰。预告片中，把中式教育与西式教育碰撞最激烈的部分展现出来，通过展现中国老师的“无奈”与英国孩子的“叛逆不羁”，引发广泛的话题讨论，各媒体、教育专家以及参与拍摄的老师、广大网友各抒己见。在这种热烈的讨论氛围中，激烈的碰撞不断刺激受众，受众的期待值也不断上升。

点评：在激烈的媒体竞争环境下，受众的注意力就是媒体的生命力。任何媒体要想获得受众，已不能仅限于跟在受众后面、满足受众需求，更要“主动出击”，引导受众的注意力，甚至创造受众的关注点。

“完形”的创设

——格式塔理论

格式塔心理学(Gestalt Psychology)也称完形心理学，产生于20世纪初的德国，是西方心理学的主要流派之一。主张研究心理现象的整体、形式或形状，宣称心理现象最基本的特征是在意识经验中所显现的结构性或整体性，反对构造主义心理学的元素主义和行为主义的SR公式。格式塔心理学的主要代表人物有惠特海默(M.Wertheimer)、苛勒(W.K.hler)和考夫卡(K.Koffka)。

理论介绍

1.格式塔心理学的研究对象。

(1)直接经验。格式塔心理学家认为，所谓直接经验，就是主体当时感受到或体验到的一切，即主体对现象的认识过程中所把握到的经验。这个所谓主体把握到的经验是一个有意义的整体，它和外界的直接客观刺激并不完全一致。格式塔心理学认为外界的客观刺激只具有几何属性或物理属性，这些属性只有以整体的方式被人感受到才成为直接经验，因此直接经验具有超几何、超物理的性质。格式塔心理学家把直接经验的范围扩得很大，既包括客观世界，也包括主体的主观世界。

(2)行为。考夫卡将行为分为显明行为和细微行为，认为心理学应研究显明行为。显明行为是一种环境中的活动，细微行为是有机体内部的活动，它们具有不同的生存空间。考夫卡着重研究了环境对人的显明行为的影响，他把环境分为地理环境(真实存在的客观环境)和行为环境(个体头脑中意识到的环境)，并认为人的行为主要受行为环境的影响和制约。

2.同型论。

格式塔心理学用同型论来解释知觉的组织作用和心理格式塔的来源，认为知觉经验的空间秩序在结构或形式上与大脑生理过程分布的机能秩序是同一的，具有对应的整体性(格式塔性)。如人知觉灰色背景上的白色圆形，是由于人脑中也存在一个具有圆形的相应区域，一些强有力的电荷沿着这个圆形的轮廓不断运动，与灰色的背景相适应的是环绕这个轮廓区域的一个电荷较弱的场。心理格式塔、生理格式塔和物理格式塔是一一对应、彼此“同型”的关系。

3.知觉的组织原则。

知觉是格式塔心理学理论的核心内容，格式塔知觉理论的最大特点在于强调主体的知觉具有主动性和组织性，并总是用尽可能简单的方式从整体上去认识外界事物。格式塔心理学提出了许多知觉的组织原则，主要可概括为以下8条。

(1)图形与背景的关系原则。

(2)接近或邻近原则。

(3)相似原则。刺激物的形状、大小、颜色、强度等物理属性相似时，这些刺激物就容易被组织起来而构成一个整体。

(4)封闭原则，有时也称闭合原则。有些图形尽管是没有闭合的残缺图形，但主体仍有一种使其闭合的倾向，即主体能自行填补缺口而将其知觉为一个整体。

(5)好图形原则。主体在知觉图形时，会尽可能地把一个图形看作一个好图形(好图形的标准是匀称、简单而稳定)，即把不完全的图形看作一个完全的图形，把无意义的图形看作一个有意义的图形。

(6)共方向原则，也称共同命运原则。如果一个对象中的一部分都向共同的方向运动，那这些共同移动的部分就易被感知为一个整体。

(7)简单原则。人们对一个复杂对象进行知觉时，只要没有特定的要求，就会倾向于把对象看作有组织的、简单的规则图形。

(8)连续原则。如果一个图形的某些部分被看作是连接在一起的，那么这些部分就相对容易被我们知觉为一个整体。

尽管以上这些原则中的许多不是格式塔首创，但格式塔心理学将这些原则进行了系统的整理，从而使其成为格式塔知觉理论中最有特色的一块内容。

4.学习理论。

尽管格式塔心理学的主要贡献是对知觉的研究，但心理学教科书在谈到学习理论时都一定会提到苛勒的顿悟说。顿悟说认为人遇到问题时，会重组问题情境的当前结构，以弥补问题的缺口，达到新的完形，从而联想起一种可行的解决方案。顿悟说主要有两个基本观点：(1)学习的实质是在主体内部构造完形。所谓完形，指的是一种心理结构，它是在机能上相互联系和相互作用的整体。一切学习，其实质均在于通过对情境中各部分之间关系的理解而构造完形，学习并非是在情境与反应之间建立联结。(2)学习是通过顿悟过程实现的。顿悟是指对情境的突然理解。顿悟说否认刺激与反应之间的直接联系，强调两者以意识为中介。

5.创造性思维。

惠特海默把顿悟学习原理运用到人类的创造性思维的探讨上，对思维问题特别是儿童的创造性思维进行了系统研究。惠特海默宣称，创造性思维对儿童来说应该是思维的自然方式，但往往由于盲目的思维习惯和学校的错误训练而丧失。

创造性思维的核心是思维者关注问题的整体，要让问题的整体来决定或支配部分，同时要深刻理解整体与部分之间的关系。惠特海默所提出的创造性思维可概括为四个要点：第一，创造性思维必须理解问题的内在结构关系，同时要把问题的各个部分合并为一个动态的整体；第二，任何问题必须根据问题的结构统一性来理解和处置，并向寻求更适当的完形方向发展；第三，思维者必须认识问题的次要方面和根本方面的不同，并根据不同点将问题的各方面形成一个层次结构，即重组问题的层次关系；第四，创造性思维不是一种纯智力活动，它受一个人的动机、情感、先前训练等因素的影响。惠特海默的这些理论观点对近年来兴起的创造学的发展起了很大的作用。

研究支持

格式塔心理学所运用的实验法不同于一般的量化实证研究实验法，它是一种以归纳为主要手段的实验法，主要通过对现象加以直观描述，进而发现其意义结构。它不追求变量间的因果关系，而且只从整体上对直接经验做质的分析。

苛勒做过一项有名的研究——“取香蕉”实验。在一间屋子里，猩猩可以看到屋顶上悬挂着一串香蕉，但是它够不着。屋内的地上有几只箱子。面对这样的情景，猩猩一开始试图跳起来抓取香蕉，但是没有达到目的。后来它不再跳了，而是在房间里走来走去，仿佛在观察房间里的一切。经过一段时间，猩猩突然走到箱子前面，站着不动，过了一会儿，它把箱子挪到香蕉下面，跳到箱子上，取到了香蕉。如果一只箱子不够高，猩猩还能把两个或更多的箱子叠起来，以便拿到香蕉。

在另外一个实验中，水果放在了笼外黑猩猩恰好拿不到的地方。如果一根棍子放在栅栏前靠近水果的地方，棍子和食物就被知觉为同一情境的组成部分，因此，黑猩猩很快就会使用棍子把食物拖进笼子。但是如果棍子被放在笼子的后面，那么棍子和香蕉就不太容易被知觉为同一问题的组成部分。在这种条件下，黑猩猩就必须重新建构知觉领域，才能解决问题。

上述研究表明，猩猩不是通过尝试错误的方法来学习如何拿到香蕉的，而是突然学会如何解决问题的。苛勒认为，这可用知觉重组进行解释：猩猩突然发现了箱子与香蕉之间的关系，它在认知结构中将已有的知识经验重新组合，因而找到了解决问题的新方法。

理论应用

1.整体报道事件，整体看待问题。

一方面，只对某个事件或部分事件的过程进行报道容易以偏概全，只见树木不见森林，而且不符合新闻报道客观性和平衡性的要求。另一方面，如今的受众已不满足于大量的信息碎片，他们不仅关心热点新闻，而且更关注新闻背后的现象，以及热点事件可能引发的社会效应，因此媒体需要通过自己的深度报道、解释性报道、追踪报道来解答受众的困惑——“这类事件为什么会屡屡发生”，“怎样预防此类事件的再次发生”，等等。

拓展阅读

长期接收碎片化知识有什么弊端

你所接收的一切信息，构成了你的思维方式。所以，长期接收碎片信息的后果，就是让你的思维变得狭隘，难以进行复杂的思考。

碎片信息通常具备以下特征：

• 它们往往是一些事实的集合而非逻辑；

• 它们往往大量简化了推演过程；

• 它们往往将多路径简化为单一路径；

• 它们往往不够严谨、全面。

简而言之，碎片信息为了达到易于习得的目的，通常会显著降低认知成本，最明显的方式就是：将复杂的事物简单化。它们往往只告诉你表面上的东西，却不会告诉你背后的原理，以及它与其他事物之间的联系。

我们所说的知识，由两部分组成：一是事实(或曰观念)，二是联系。事实就是一个个点，联系则是把点连接起来的线，它们所构成的网络，就是我们的知识结构。

事实决定了个体的知识广度，联系决定了个体的知识深度。如果你了解事物之间的联系，即使你只知道 ABC，你也可以根据这三者的内在逻辑，得出DE，甚至 F，这个过程就叫作思考。但如果你不了解它们的内在逻辑，即使你知道 ABCDE，你也是没办法得出 F 的——你不知道需要把它们放在一起，更不知道放在一起之后它们能够呈现出怎样的内在逻辑关系。这就是碎片化信息的弊端。当我们接受碎片信息时，我们实际上是在扩充事实，但并没有增加联系。长此以往，会使我们的知识结构变成一张浮点图：孤零零的知识点漂浮在各个位置，却缺乏一个将它们有序串联起来的网络。

2.对于内容丰富、版面量较大的报道，可编写通俗易懂的“内容提要”。

内容提要，既可吸引读者的进一步阅读，也有利于读者在阅读整篇报道前获得对内容的整体印象，以及阅读后形成对报道内容的准确理解。

3.善于制造悬念。

个体与其环境之间失去平衡或完形遭到破坏，会从心理上产生内在的紧张力，这种紧张力会促使大脑积极地活动，以填补失衡，使之达到完满的状态或达成新的内在平衡。通过标题、话语框架等手段制造悬念，可以引发受众的内在紧张感，达到刺激受众一睹为快的效果。

4.在报纸版面设计、新闻图片安排、广告设计等方面，要注意视觉与内容整体上的协调感。

在报纸同一版面的内容选择上，尽量避免报纸的一个版面(尤其是重要版面)全是负面新闻的情况，要做到平衡。同一个版面不同新闻之间，也要注意协调，比如，不能用一幅明星照片来吸睛，附近位置摆放一则严肃的领导人会议新闻。此外，还应遵循简单原则：横七竖八、杂乱无章的版面，不能使人产生美感。只有变化与统一相结合，讲求和谐、比例、秩序和均衡有变化，才谈得上美。

应用案例

2003年，周象贤在《浅析格式塔心理学与新闻标题创新》一文中谈到了三种利用格式塔心理学理论而制作的标题。这些标题，创设了一些“不完形”，使读者产生心理上的紧张力，促使读者继续阅读。

第一种为矛盾型标题。这种标题是制造矛盾点，将事件中相互对立的两个方面结合形成“不完形”。比如，人们获得一个人的信息资料时，发现其中有矛盾(如个体既完美无缺又十恶不赦等)，便会出于一种完形的心理，重新整理信息资料，以消除或减少不一致性。标题《海南在狱犯人又到广东走私》，将“在狱”与“到广东走私”这对矛盾抓出，读者唯有继续阅读，获得一些别的信息，才能知道为什么犯人既能“在狱”，又能“到广东走私”，恢复事件的完形。

第二种为求异型标题。利用异常点，使之与读者已有的经验相冲突，促使读者继续阅读以形成新的“图式”。只有形成新的图式，才能解释异常点与经验冲突形成的“不完形”。如《开卷未必都有益》，以往经验是开卷有益，标题与以往的经验冲突，读者无法靠以往的经验认知来解释标题，构成完形，只有通过阅读正文来打消疑虑。

第三种为设问型标题。这种设问本身便是一种“不完形”。它抛给读者一个问题，引发读者对这个问题的思考，进而促使读者阅读正文，以求合理回答来“完形”，如“受贿？受罪？”“‘绿色大米’你敢吃吗？”等。

点评：当前媒体之间的竞争愈演愈烈，几乎每家媒体都在提供大量信息以吸引受众。与此同时，受众处在信息碎片的海洋中，对信息的选择性阅读是每天都要面临的问题。在这种情况下，标题的吸引力对媒体来说，比以往更重要。尤其是新媒体，只有标题引人注目，才能吸引受众点开链接继续阅读。新闻若能在标题的制作上别出心裁，成功引起受众对于“完形”的冲动，便能在众多信息中脱颖而出。当然，纯粹的“标题党”绝不可取。

媒介信息的再编码

组块(chunk)是信息加工心理学中的一个重要概念，它对研究知觉、学习及专长(expertise)都具有重大意义。媒介识读其实也是一种学习，如果传播者善用组块理论，对传播信息进行恰当的再编码，必定有助于增进受众对传播信息的理解与记忆。

理论介绍

组块理论最早是1956年由美国心理学家米勒(G.A.Miller)在他的经典论文《神奇数字7加减2：我们信息加工能力的某些限制》(The Magical Number of Seven，Plus or Minus Two：Some Limits on Our Capacity for Processing Information)中提出来的，目的是说明人类存在“接受、处理和记忆信息量的限制”。

组块理论认为，当外界信息通过感官进入记忆系统，记忆系统中的短时储存系统就对信息进行有意识的处理。实验表明：短时记忆储存系统一般接收7±2 个单位的量，也就是说，如果我们去记一些无关的材料，一次大约能记住5—9个单位，而且单位越多越不容易记忆，这个单位就是组块，它既可以是字母，也可以是单词、词组甚至句子。

组块有三个显著特点：一是扩容性，即短时记忆信息可以通过加大每一组块容量而得到扩充和提高；二是差异性，即组块内部组织水平不同，或对信息再编码的方式不同，则相应的组块所包含的信息量也不同；三是动态性，即组块随着主体的知识、经验、认知结构以及记忆材料的不同而变化。

米勒对比特和组块两个信息单位进行了区分，前者是指区分“两个几乎相同的项目”时所需要的信息量，后者则是较大的信息单位，是“相关项目的组合”。通过再编码，可使每个组块中包含的信息量增加。这个再编码的过程称为“组块化”(chunking)，它有助于扩充短时记忆容量，提高识记效果。组块化的关键是要注意到几个项目之间的联系，这种联系可以分为两类：一类是把那些在时间或空间上接近的单个项目结合成一个组块，合成的组块不一定需要形成一个有意义的单位，这种组块过程叫“分组”；另一类是在意义上把若干项目连接起来，构成由一个个已知、单独的块组成的大块，这种组块要利用长时记忆中的信息，使小组块的各个项目之间存在某种固有的关系，以形成一种整体(更大的组块)。

联想是组块化的关键。根据联想所反映的事物(组块)的关系不同，可将联想分为简单联想和复杂联想。简单联想包括接近联想(时、空上的接近)、相似联想(性质相似)、对比联想(特征相反)等。复杂联想即意义联想，是借助于事物之间的部分与整体、类与种、原因与结果等为中介性线索的联想。实际上，人们联想时并不完全遵循事物间的某一关系，而是对多种关系的综合利用，有时非逻辑而逆常理的联想对强化记忆有奇特效果。大脑中的视觉表象也有助于增强联想的效果。

研究支持

迄今为止，国内关于组块的研究大多跟学习特别是外语学习有关。

2001年，西南师范大学洪显利运用组块理论，对高一年级学生的英语词汇学习进行实验研究。研究对象为重庆市江北中学高一年级4个条件大致相等的班级的新生(通过中考成绩、前测、访谈等确定)，其中两个实验班，两个对照班。实验班学生接受组块记忆策略训练，并渗透于日常教学中；对照班则采用常规方法进行教学。实验班与对照班教学时间相同，教学起点相同，教师能力相当，教学内容一致，测验时间与要求一致。

该实验的自变量是以组块构建为核心的单词内音义联想、寻旧联想和单词间的搭配组合联想、同韵词搜索联想、求异联想、图示联想、语义联想等具体策略的训练，因变量是被试词汇知识、单词记忆数量、记忆方法及英语学习观念、兴趣、态度等。

实验结果表明：

(1) 组块构建记忆策略训练有助于高中一年级学生更好地掌握词汇。从词汇知识的后测结果来看，实验班的词汇学习成绩明显优于对照班，且二者存在非常显著的差异(p＜0.001)；从单词记忆方面来看，实验班被试的即时保持的默写成绩显著优于对照班(p＜0.001)，汉译英成绩也显著优于对照班(p＜0.001)。

(2) 组块构建记忆策略训练提高了高一年级学生英语词汇记忆的技能。实验结果表明，实验班被试不但在默写成绩、汉译英成绩上显著优于对照班，而且在单词记忆方法的测验成绩上也明显优于对照班，达到非常显著的水平(p＜0.001)。

(3) 组块构建记忆策略训练在一定程度上改善了高一学生的英语学习观念、态度，提高了学生的英语学习兴趣。从总体上看，组块构建记忆策略训练能明显改善被试的英语学习观念和态度状况(p＜0.05)，激发并提高了被试的英语学习兴趣(p＜0.05)。

理论应用

组块理论认为，人的短时记忆容量是有限的，然而通过组块化也就是再编码，即把具有时空联系的单个项目组合成更大的组块，或利用长时记忆中的信息，将彼此之间有意义联系的小组块合成更大的组块，就可扩充和提高每一组块的容量，从而提高识记效果。

现有的组块研究大多局限于学习领域，而且主要研究学习者如何运用组块策略提高记忆效果。其实，受众对大众传播所传递的信息也有一个识记的过程，传播者的意图就是要让受众更快、更多地记住其所传播的内容，而不论传播的是新闻、政策还是广告。

对传播者来说，一方面需要研究目标受众的知识结构、生活经验、文化背景等，另一方面需要对传播内容进行梳理和归纳，并借助于各种类比、联想、口诀等方法，对传播内容进行符合受众知识结构、生活经验、文化背景的表述与呈现，从而提高传播效果。跟课堂学习不一样，受众的媒介接触大多属于无意记忆，因此运用组块理论，减少受众的记忆负荷，提高识记效果尤为重要。

应用案例

随着中国国际地位的不断提高，政府新闻发布会已经成为外界了解中国政府大政方针的重要窗口。新闻发布会现场交替传译，发言人一般会在讲一大段话之后停下，由译员进行翻译，信息量巨大，对译员的记忆是极大的考验。

信息组块的具体策略主要从两方面来进行：一是扩大组块的容量，即最大限度充实自己的长时记忆，扩充语料库。比如做好译前准备，包括献花词和背景知识的掌握，充分扩充加工记忆容量，从而给新信息的进入提供充足的储存空间。二是调整组块结构，对组块重新排列组合。体现在口译中，或是对组块的结构重新调整，形成信息链；或是合并组块，对源语中的重复性信息进行大刀阔斧的删减。经过组块的重组，可以使得信息成为树状的结构，更加清晰，更加符合逻辑，从而更加符合记忆的规律。

天津理工大学于静淼在其硕士学位论文中对新闻发布会口译中如何运用信息组块策略进行了深入的探讨。作者基于对2009—2012年总理记者招待会的内容分析，提出译员在会前如能对台湾地区与祖国大陆经济合作框架协议问题、中国政府应对金融危机问题、房地产价格调控问题、人民币汇率升值问题等热点议题有较为清晰而详细的掌握，在翻译过程中就可以将较长语句处理为一个信息组块，从而可以使译员将记忆的注意力集中于语段的把握，提高翻译质量。

以人民币升值问题为例，译员在会前应当对人民币升值的相关问题进行详尽的了解，可以整理如下语料库：

人民币汇率保持基本稳定：keep RMB exchange rate at a stable level

外汇储备：foreign exchange reserve

外汇“安全、流动和保值”的原则：the principle of safety, liquidity, and good value of our foreign exchange reserve management

国际货币基金组织的增资问题：the issue of increasing contribution to IMF

人民币将继续坚持以市场供求为基础、有管理的浮动汇率制度：We will continue to implement a managed market based and floating RMB exchange rate regime.

保持货币流动性的合理充裕：maintain appropriate and sufficient money supply

适度宽松的货币政策：moderately easy monetary policy

量化宽松的货币政策：quantitative easing monetary policy

结构性通货膨胀：structural inflation

……

可以想象，如果译员没有进行相关的译前准备，那么对于“保持货币流动性的合理充裕”这个小句的记忆负担就会非常重，译员不得不将这个小句的信息划分为“保持”“货币”“流动性”“合理”“充裕”四个信息模块，这短短的一个小句就占用了译员一大半的短时记忆空间，而实际上发言人的发言内容是要远比这个短句长十几倍乃至几十倍的语段，这就给记忆造成了极其沉重的负担，从而导致译员在口译中出现卡壳、丢失重要信息等问题。如果译员进行了充足的译前准备，在处理这个小句时，就可以将其当作一个信息组块来处理，将“保持货币流动性的合理充裕”作为一个词来处理，从而为后面的信息进入记忆提供了大量的空间，保证了翻译的顺利进行。

点评：一般来说，受众对媒介信息的接触不像课堂学习那样具有目的性和一定的强制性，因而对传播内容往往不会去“复习”，这对传播者提出了更高的要求。研究传播对象和传播内容，运用组块理论和组块策略，减少受众记忆传播信息的负荷和障碍，让受众在不知不觉中、在无意识记中记住传播内容，这对政策传播、广告传播尤为重要。

新闻背景与新闻链接的运用

——先行组织者

现代认知心理学研究表明，人类的行为并不能视为对外部刺激纯粹的被动反应，主体的选择、加工在受众与大众传媒的互动中发挥着十分重要的作用。这种作用的发挥与受众个体的认知结构密切相关。如何激活受众的认知图式，促进受众对媒介信息的理解，进而提高传播效果，是传播者必须思考的问题。

理论介绍

先行组织者(advance organizer)这一概念源于教育心理学，意指安排在学习任务之前呈现给学习者的、比学习任务抽象性和包摄性更高的引导性材料。提供先行组织者的目的在于用学习者先前学过的材料去解释、融合和联系当前学习任务中的材料。

先行组织者作为一种教学策略，是美国教育心理学家奥苏贝尔(D.P.Ausubel)所提出的有意义言语学习理论(meaningful verbal learning)的一个重要组成部分。奥苏贝尔根据学习者对所学材料是否理解，将学习分为意义学习与机械学习两种方式。意义学习指学习者通过理解所学材料的意义进行学习，理解是这种学习的前提条件。机械学习指学习者不理解所学材料的含义，而仅对其死记硬背。机械学习包括两种情况：一是所学材料本身有意义，但学习者无法理解，或不设法理解；二是所学材料本身就没有意义，如一串毫无关联的数字等。然而，即便针对本身无意义的学习材料，学习者也可以通过谐音法等策略赋予其人为的含义，以提高学习效果。

意义学习与机械学习在心理机制和条件上有本质的不同。机械学习的心理机制是联想，其产生的条件是刺激与反应接近、重复和强化等。意义学习的心理机制是同化，其产生的条件有二：第一，学习者原有认知结构中应具有可以用来同化新知识的适当观念，即能对新知识起“固着”或“拴住”作用的、学习者已经掌握的有关概念、命题、表象和其他有意义的符号等。奥苏贝尔认为，这是意义学习的第一要素，他据此提出如下著名的命题：“如果我不得不将所有的教育心理学原理还原为一句话，我将会说，影响学习的最重要因素是学生已经知道了什么。”第二，学习者本人应具备意义学习的心向，所谓学习心向是指学习者对学习活动的内部动机和心理倾向，是社会的(个人的)、主观的(客观的)需求在个体心理上的直接反映。在具体的学习活动中，意义学习心向表现为学生乐于主动地把新知识与原有认知结构中的适当观念加以联系的倾向性。

奥苏贝尔特别强调个体的认知结构对学习的重要影响，而先行组织者是改进认知结构和促进新知识保持的主要手段。先行组织者可以是比较性的(comparative)，也可以是说明性的(expository)。当学习者面对新的学习任务时，倘若其认知结构中已经具有了可以利用的同化新知识的适当观念，但原有观念不清晰或不巩固、不稳定，学习者难以应用，或者他们对新旧知识之间的关系辨别不清，则可以设计一个揭示新旧知识异同的比较性组织者。因为比较性组织者指出了新旧知识的异同，它可以增强原有的起固定作用的观念的稳定性与清晰性。其目的在于比较新材料与认知结构中相类似的材料，从而增强似是而非的新旧知识之间的可辨别性，并为这些新观念提供稳定的固定点。当然，为了获得良好的效果，组织者本身必须是浅显易学的，而且必须用学习者熟悉的术语进行表述。倘若学习者面对学习任务时，其认知结构中缺乏用来同化新知识的适当的上位观念，则可以设计一个概括与包容水平高于要学习的新材料的组织者。例如，学习“鲸”这一概念时，可先复习原来学过的哺乳动物的概念(上位概念)，然后再讲解鲸也是哺乳动物。这样，尽管学习者可能没有亲眼见过鲸，但也很容易理解和掌握鲸的概念，即鲸也具有胎生和哺乳的特征。由于学习了生活在海洋中的哺乳动物——鲸的概念，从而扩充了对哺乳动物这一概念的理解。教师有意识地将新学习的概念与原有的上位概念加以联系，使学习者把一种低位经验通过概括纳入到高位的结构中去，从而充实高位结构，同时将概念组成一个按层次排列的网络系统，这样就不断促使学习者已有的心理结构发生改变或创新。用学习者已熟悉的术语提供观念的固定点，让学习者先学习这一组织者，以便获得一个可以同化新知识的认知框架。

奥苏贝尔认为每一门学科都有一个按层次排列的概念结构，高层次的是一些抽象概念，较低层次的是一些较具体的观念。每一个学科的概念结构都不难确定，而且能够教给学生。对于学习者来说，这些概念不仅可以用来分析具体领域，还可成为解决这些领域诸多问题的“智力地图”(intellectual map)。人的大脑也具有与上述学科的概念结构相类似的信息储存系统，也是一个按照层次组织的概念体系(即通常所说的认知结构)，它为信息和概念的学习提供了“锚桩”(anchors)，并成为这些信息和概念的储存库。所以，教材的组织形式(教材结构)与人们在头脑中组织知识的形式(认知结构)应该是一致的。

研究支持

在奥苏贝尔没有对先行组织者进行概念性研究和实验性研究之前，广大教师就已经自觉或不自觉地运用这种教学方法了。奥苏贝尔对于先行组织者的科学研究正是对该教学方法的理论概括和实验验证。

奥苏贝尔认为，新学习的知识必须纳入原有的认知结构，并在原有的认知结构中找到联结点，才能将新知识同化，才能牢固地掌握新知识。他把新学习的知识比作刚驶进港湾的船，把头脑中原有的旧知识比作锚桩。船被锚在锚桩上，就不会跑掉。“犬”字被固定在“大”字上，“soup”被固定在“soap”上，就不易遗忘和混淆。

英语词汇非常丰富，它包含大量在音、形、义上相近的词，有研究者对学生的英语拼写错误进行了细致的分析，结果表明，这类单词的记忆是一个普遍存在的难点，因此必须采取有效的记忆策略。同化策略训练就是促进学生在英语词汇记忆中充分利用原先掌握的旧词，以有效地学习新单词，即产生同化效应。具体实验如下：

1.实验对象。

随机抽取某城市普通中学初二年级两个平行班的学生各30名，英语成绩优秀生、后进生各半。

2.实验材料。

两张词表，每张30个单词。两张词表上的单词呈一一对应关系，即音、形、义上接近或有联系的单词各30对。单词在呈现时是随机安排的。学生均未学过这些单词。

3.实验程序。

实验分三步进行。第一步，教师先对训练班学生进行同化策略训练，碰到生词时，指导学生充分利用原先掌握的与该生词有音、形、义联系的词进行同化。策略训练分三次进行，每星期一次，每次约5分钟。第二步，要求训练班学生完全掌握第一张词表并于两天后测验。第三步，两天后两个班学生同时识记第二张词表，时间为10分钟。识记完毕，即进行汉译英的听写测验，听写顺序与识记时不同。

4.实验结果。

学生每正确回忆一个单词得1分，共30分。实验结果表明，训练班与对照班的识记成绩有显著差异，F(1，56)=246.471，p＜0.001；绩优生与后进生之间也存在着显著性差异，F(1，56)=52.882，p＜0.001。这两个因素的交互作用未达到显著性水平，F(1，56)= 0.374，p＞0.05。

从训练结果看，由于训练班学生基本掌握了第一张词表，因此，虽然第二张词表与第一张词表的单词在音、形、义上有某种程度的相似，然而不但没有产生混淆，反而有促进作用。它使学生对第二张词表的识记只花了10分钟就基本上得以掌握。

奥苏贝尔根据他的有意义言语学习理论，认为干扰是基于机械学习实验提出来的，只能解释机械学习的保持与遗忘。意义学习总是以原有的学习为基础，后面的学习是前面学习的加深和扩充。遗忘或记忆错误的原因是原有知识不巩固，或新旧知识辨别不清。从这里可以看到，充分利用学习者的原有知识同化新知识是极为有效的。当然，英语初学者可以帮助记忆的旧单词可能很少，但随着年级的升高，课文中学习过的词汇量增加，这种学习策略的优越性会日益显示出来。

理论应用

人们阅读报纸、收听广播、收看电视、上网浏览的行为实际上也是一种学习行为，尽管这种学习行为在目的性和强制性方面不像课堂学习那样明显。在媒介资源日益丰富、受众接收信息的渠道越来越广泛的情况下，传播媒介已成为人们了解外部世界、掌握知识技能的重要途径。

美国著名传播学者施拉姆(Wilbur L.Schramn)曾说：“所有参与者都带有一个装得满满的生活空间——固定的和储存起来的经验——进入这种传播关系，人们根据这些经验来解释他所得到的信号，决定怎样来回答这些信号。”这里施拉姆所说的“生活空间”就是受众的认知结构。

大众传播的效果与受众认知结构的广度(容量)和深度(质量)直接相关。因为，何种信息能成为对作为主体的受众起作用的刺激，取决于受众已有的认知结构。反之，受众的认知图式能否激活、构建、巩固，也与媒介信息的数量与质量有关。

传者通过媒介信息帮助受众激活其认知图式有多种途径，如增加背景介绍，增添解释性内容或综合性信息，这相当于为受众提供同化媒介信息的先行组织者，其目的在于帮助受众提取认知结构中的相关内容，以同化传者提供的媒介信息。“同化”是指受众对输入的刺激进行过滤和改造，并将之纳入主体已有的认知结构当中。这个过程的完成表明主体对这一信息的认知和理解。

在3岁叙利亚难民溺死海滩(2015年9月2日)的报道发出之前，对于引发难民危机的西亚北非局势，普通民众一直处于反应冷淡的状态。

当“沉睡”的小艾兰成为全球各大主流媒体和社交网站的热门头条后，英国、奥地利、德国、加拿大、阿根廷等多国相继表示将允许更多难民入境，法国有上万民众走上街头，手持标语，挥舞着国旗和海报，向难民表达支持。芬兰总理开放私人住宅安置难民，冰岛一位女作家在其社交媒体上写道：“这些难民可能是我们未来的配偶、好朋友、灵魂伴侣，也可能是我们孩子组的乐队中的鼓手，我们未来的同事，可能当选2022年的冰岛小姐，可能是帮我们修好卫生间的木工、餐厅里的厨师、渔夫、电脑天才甚至是电视主持人。”数千冰岛人在网上签署公开信表示愿意向难民提供房间、机票和友谊。正是由于媒体将小艾兰的不幸与民众自身的经历联系起来，激活了普通民众的认知结构，才使得媒体对西亚北非地区战乱的报道触动民众的情感，进而使得普通民众对于难民危机产生了更加积极的关注和回应。

应用案例

2015年，首届赴台湾地区读大学的大陆学生即将毕业。由于大陆赴台湾地区读大学的学生人数还不多，相关的资讯也偏少，无论是报纸、广播、电视还是网络媒体受众，对相关新闻的解读能力都受到限制。然而，随着海峡两岸的交流日益深入，赴台湾地区就读的学生必将逐年增长，越来越多的人渴望理解台湾地区招收大陆学生的政策。

对此，在报道首届赴台湾地区读大学的大陆学生毕业时，可设计一个先行组织者，用以帮助受众理解相关新闻。该先行组织者可以是概括与包容水平高于该新闻的说明性先行组织者，因为受众在接触这条新闻时其认知结构中缺乏用来同化该新闻的适当的上位观念。先行组织者的内容可以是开放大陆学生赴台湾地区读大学的时代背景。该先行组织者也可以是比较性先行组织者，介绍大陆与台湾地区相关政策的差异，这对那些对两岸教育政策略知一二但又认识不够清晰的受众尤其有效，这样的先行组织者可以增强原有的起固定作用的观念的稳定性与清晰性，增强似是而非的新旧知识之间的可辨别性，并为这些新观念提供稳定的固定点。

点评：媒介接触是一种快餐式消费，而且媒体所报道的内容包罗万象，受众没有一定的知识经验，很难“过目(耳)即理解”。特别是对于受众经验不多的国际新闻、财经政策等，借助受众已有的知识经验，通过类比等方法，为其设置有助于理解传播内容的先行组织者，提升传播内容的趣味性、可理解性以及传播效果的精准性，都是值得推广的做法。

信息可视化的灵活运用

——双重编码理论

双重编码理论(dual coding theory)是20世纪70年代由加拿大学者佩维奥(A.Paivio)针对言语和非言语信息在记忆中的作用提出来的，后来扩展到回忆、理解、传播以及素养实践等层面，并扩展成为一个涵盖认知心理学、语言学、神经生理学、教育学等学科的普遍认知理论。

理论介绍

双重编码理论假设，人的认知系统是由两套不同但相互联系的编码组成的，分别为言语编码(verbal code)和非言语编码(nonverbal code)。前者专用于语言的处理，后者则用于对非语词事物、事件(即映象)的表征与处理。

言语和非言语编码各自拥有不同的表征单元，分别为词元(logogen)和象元(imagen)。

词元是指任何以语言为形式所感知的信息的编码表征单元。佩维奥将词元比喻为一本存储于人类脑海中的词典，其中的字母、词语、俗语等都是词典中的基本表征单位，能够以独立或组合的形式参与言语编码的处理过程。当然，这本“词典”是因人而异的，同时也是变化着的，其基本表征单元会随着人们的习得行为而不断改变和更新。词元是以顺序性(sequential)和层级性(hierarchical)的方式运作的，因而其对应的言语编码系统善于处理线性的、顺序性的、逻辑性的任务。

象元是指任何以非语言形式所感知的事物、事件以及情景的编码表征单元。象元是大小各异的。不同象元之间主要以组合—分解式相互联系。象元之间的运作方式是整体性(holistic)、连续性(continuous)和丛簇性(nested sets)的。一旦某个象元被激活，整体场景就会以群簇化的方式全景呈现。象元之间的另一种主要的联系方式是相似勾连式。譬如，人们看到一片草地，可能想到另外一片草地，以及草地上当时的人和事。象元之间的这种相似勾连性使得非言语性编码系统能够迅速实现从一个场景到另一个场景的跳跃、转换和整合。

佩维奥认为，在信息的储存、加工与提取中，语言与非语言的信息加工过程是同样重要的。因为，“人的认知是独特的，它专用于同时对语言与非语言的事物和事件的处理。此外，语言系统是特殊的，它直接以口头与书面的形式处理语言的输入与输出，与此同时，它又保存着与非语词的事物、事件和行为有关的象征功能。任何一种表征理论都必须适合这种双重功能”。

研究支持

为了考察象元和词元的不同运作方式，佩维奥等人(Paivio，Philipchalk & Rowe)做了一个实验。研究者向实验对象展示了12个熟悉对象(如电话、火车、马)的图片、拟声、文字名称以及文字名称的声音朗读。实验对象被随机分配给四个不同的组，并在实验后要求进行自由回忆(free recall)或顺序回忆(serial recall)任务。由此构成一个4(编码类型：图片、拟声、文字名称、文字名称的声音朗读)×2(感知模式：言语编码、非言语编码)×2(任务类型：自由回忆、顺序回忆)的因子实验。结果表明，三个变量之间呈现出显著的交互影响。就编码类型而言，非言语编码(图画、拟声)的自由回忆效果比较好，而言语编码(文本、声音)的顺序回忆效果比较好。这一结果支持了双重编码理论对词元和象元运作结构的基本假设：词元以线性顺序的结构运作，而象元以非顺序性结构运作。就感知模式而言，同为视觉感知模式，图片在两类回忆任务中的效果都优于文字；拟声在线性回忆任务中劣于朗读文字，但在自由回忆任务中与后者没有显著差别。这一结果支持了双重编码理论所假设的编码系统与五官感知系统的正交模式：作为视觉象元的图片，相较于作为视觉词元的文字具有更多具体性优势；作为听觉词元的朗读，相较于作为听觉象元的拟声在顺序性任务方面具有更多的优势。

拓展阅读

数据可视化新闻

数据新闻的理念其实由来已久。早在1971年，美国新闻学者菲利普·迈耶(Philip Meyer)在其《精确新闻学》中就提出结合社会科学方法，通过采集与主题相关的数据和资料来报道新闻。随着多媒体技术的发展，借助大数据和可视化呈现手段，数据可视化新闻这种全新的表现形式也得到了中央电视台的重视。

在2014年春运期间，中央电视台《晚间新闻》将百度基于LBS(位置的数据服务)大数据技术推出的“百度迁徙”“景区热力图”两款产品结合，推出“据说春运”板块。通过这一节目，观众每天可以看到各个时段人口迁入、迁出城市的热门迁徙路线。在此基础上，通过数据挖掘和顺序排名，还能洞察出更多数据背后的故事。比如，把“父母接到大城市过年”这样的逆向迁徙，就作为春运新的特征被挖掘了出来。此外，根据百度搜索的排名，“据说春运”还推出了“人均搜索次数最多的热门排行”“送给丈母娘的礼物”等相关报道，从另外一个角度反映了民生。

2015年10月3日起，中央电视台《新闻联播》《朝闻天下》《新闻30分》《新闻直播间》等栏目重磅推出一档全新大型数据新闻节目——《数说命运共同体》，节目挖掘超过1亿GB的数据，分析发现“一带一路”沿线国家40多亿百姓休戚相关的密切联系。让沉默的数据说话，它们呈现出来的，是“一带一路”国家间前所未见的联系图景。

［引自喻国明、李彪、杨雅、李慧娟《新闻传播的大数据时代》，中国人民大学出版社，2014年，第32页。］

理论应用

1.运用数据可视化手段，促进受众对信息的编码。

在新闻报道中借助曲线图、柱状图、动画演示等可视化手段，能清晰有效地传达媒介信息。数据可视化是信息可视化的一种，信息可视化在电视新闻中早就有所运用，主要表现形式有二：(1)事故灾难新闻的动画模拟还原。例如，2008年汶川地震后，中央电视台在对唐家山堰塞湖的排险和处理过程进行报道时，用动画模拟的形式对抢险现场和抢险方案进行演示。(2)科技类新闻的模拟以展示其复杂原理，最典型的例子是有关“神舟”飞船在太空中飞行状况的新闻，从1999年“神舟一号”到2013年的“神舟十号”，中央电视台在新闻报道中都运用了大量的动画模拟图像。

拓展阅读

数据可视化在电视新闻中的设计步骤

所有的数据新闻，都可以拆分成两个最基本的元素：所描述的事物以及这个事物的数值，借用社会统计中的概念，我们将其定义为指标和指标值。在电视新闻中，将数据新闻可视化就是将这两个基本元素可视化，并将其逻辑关系有机结合起来，最后以动态的、逻辑性的视频形式表现出来，其整个过程如图24所示。

第一，梳理分析信息内容，剔除多余数据，保留最有价值的信息。由于信息图表相比其他设计形式具有更强的逻辑性，因此设计前期对信息传达对象的调查、研究以及信息内容的整理、分析尤为重要。在数据的选择上保留有价值的数据，剔除冗杂信息，同时根据报道内容初步确定视频整体色彩的色相、明度、冷暖等可使信息情感化的元素。视频的整体风格一般运用特异、夸张、节奏变化等常用的图表美化手段来营造幽默和机智的表现风格，这种风格可以提升信息图表的趣味性和易读性，让信息的传递更加高效、广泛。对信息的准确分类和数据的正确取舍，是电视新闻中数据可视化总体架构、层次和风格的基础。

图2-4 数据新闻可视化过程示意图

第二，将指标值图形化。一个指标值也就是一个数据，将数据图形化除了常见的柱状图、饼状图外，还可以结合指标类型创造出合适的图表。在将数据进行概念转化时，用对比或比喻的方法可以大大加深受众对数据的感知。所谓数据的概念转化，就是将数值概念转化成受众可感知的具体物品。如中央电视台《数字十年》系列的《守住18亿亩耕地红线》中，有一段这样的描述：“2002年到2011年，中国通过土地整治、账务平衡等措施，开垦出了4200多万亩新增土地，相当于我们再造了五个上海市面积大小的土地。”受众对“4200多万亩”没有一个明确的概念，但把这个数字转化成“五个上海市的面积”，受众就一目了然了。

第三，将指标图形化。指标图形化就是用形象化的图例来代表数据所描述的事物。其中最常用的方法是仿影图形，顾名思义，就是仿照投影的造型所创意的图形，并经过省略、归纳，呈现出条理化和几何化的造型轮廓。由于仿影图形具有极简化的造型，有强烈的对比色，符合信息设计的图形简练、快速阅读的特点，所以被广泛运用在数据图表设计、信息可视化设计和图形符号设计当中。在《守住18亿亩耕地红线》中，设计者在一块平地上，用几排禾苗仿影图代表农业用地这个概念，用挖掘机和楼房的仿影图代表工业建筑用地，十分形象、生动。

第四，将逻辑关系可视化。逻辑关系是指指标值与指标值、指标与指标、指标值与指标之间的关系，由于电视新闻采用非线性编辑技术，只有把各个元素用强有力的逻辑关系表现出来才能构成一个持续动态的视频信息。逻辑关系可视化的主要方法是根据各元素之间的关系，如简单到复杂、低级到高级、由慢到快等构建类似的场景，把各元素连接起来。具体到每个场景，可以通过罗列、对照、排比等方式把指标或者指标值连接起来。如《数字十年》系列中的《中国网民数世界第一》，有一项内容是介绍近十年来我国的互联网普及率一直是上升趋势，该视频设计成台阶的形式，台阶越高代表互联网的普及率越高，随着时间轴的推进，依次出现2008年和2012年两个比较有代表性的互联网普及百分数，并用柱状图辅助与全世界的互联网普及率进行对比。

第五，插入音乐和解说词。电视是集视觉和听觉于一体的艺术表现形式，声音作为一个重要的组成部分，对视频的整体效果和信息传递发挥着举足轻重的作用。信息、数据、图形风格、展示媒介，需要对声音进行一个整体的规划、编排，也就是动态信息图表的声音设计。在电视新闻中，声音设计主要是解说词和背景音乐的运用。根据视频的整体架构和各个分脚本，整合画面、解说、音效、字幕等元素，可以大大提高数据新闻在艺术表达和数据信息传递上的生动性和信息传递的效率。《数字十年》系列在背景音乐的运用上采用清新、明快、有节奏感的音乐，配以轻松、口语化的解说词，再配合清新和富有幽默感的画面，给人耳目一新的视听感受。

［引自宋国强、徐剑《数据可视化在电视新闻中的运用》，《视听界》2013年第6期，第85—86页。］

2.在报道中尽量使用具体性文字，或运用具体性文字配合抽象概念的阐释。

1971年，佩维奥在研究中发现，具体性文字比用抽象性文字传递的信息，学起来更容易，这是由于具体的名词更容易产生心理映象。双重编码理论的概念桩假设认为，在对文字进行处理的认知活动中使用想象会像“桩”一样积极影响回忆效果。这里的“桩”是个形象的说法，类似于在一块木板上钉上一个桩子，“揪”着这个“桩”，就能把需要忆起的“木头”一块儿“揪”出来。兰伯特(Lambert)和佩维奥的实验研究确认了充当“桩”的条件：具体性，并且易于激发想象力。佩维奥认为，信息既可以用言语—序列储存(verbal sequential store)来编码，也可以用映象—空间储存(imaginal spacial store)来编码。具体性文字回忆起来比较容易，是因为它们可以凭借双重表象，使用两种方式来提取。

应用案例

2014年6月，财新网出品的数据新闻《青岛中石化管道爆炸》获得亚洲出版业协会卓越新闻奖，由程序员获得新闻奖，这在中国新闻史上尚属首次。

打开网页，首先是一张中国地图，并配有文字，简单介绍事件。随着鼠标单击“下一步”，地图越来越清晰、具体，并用不同的颜色与标识来标注相关的地点、管道等。同样，每一步都配有简单的文字介绍。最后一步，地图呈现出以上过程中展现出的所有图示。受众用鼠标单击图上标有数字的红点，其右侧就会出现在这个地点拍摄的照片。

这篇数据可视化报道很好地结合了文字、图片、图示等各种要素，并采用了交互式的方式，清晰、全方位地展示了事件细节，利于受众形成对所报道事件既具体、形象又清晰、全面的认知。

点评：根据双重编码理论，同时以视觉形式与言语形式呈现的信息更容易记忆和识别，以图解的方式表达信息为基于语言的理解提供了很好的辅助和补充，有利于大大降低语言通道的认知负荷。近年来，电视的数据可视化、报纸的新闻图表运用都呈现出日益增加的趋势。然而，这里需要提醒的是，两种编码并没有优劣之分，也不是可以相互取代的关系。在强调尽量运用可视化手段的同时，必须牢记要控制好新闻图片的数量，只有科学合理地运用双重编码理论，才能取得好的传播效果。

学会说故事

——语义记忆与情节记忆

在人的长时记忆中，储存着数以百亿计的信息，认知心理学认为，这些信息可能存储在两个或两个以上相对独立的区位，并以不同的方式进行表征和提取。加拿大心理学家图尔文(E.Tulving)所提出的关于情节记忆(episodic memory，也译为情景记忆)和语义记忆(semantic memory)的划分即是一种尝试，而且已为大多数心理学家所接受。

理论介绍

长时记忆是一个庞大而复杂的信息库。1972 年，加拿大认知心理学家图尔文根据记忆的内容将长时记忆分成情节记忆和语义记忆。

情节记忆是指我们具有的有关以往经历过的某些特定事件方面的信息，它主要用来储存人生中印象比较深刻的事情。例如，第一次到拉萨，第一眼看到布达拉宫壮美景象时的体验常常令人难以忘怀；对于一名教师来说，第一次走进教室上课的情景，往往会一辈子地印刻在脑海里，甚至连一些细节及当时的心情都历历在目，这都是情节记忆。

语义记忆是指我们关于这个世界的一般知识，包括语言的、百科全书式的知识。语义记忆按照客观事物的类别或属性、总括等抽象规则对刺激信息进行组织，即由事物的类别和属性的等级方式组织起来的事实构成。图尔文认为，语义记忆是一部心理词典，是一个人所掌握的有关字词和其他语言符号、其意义和指代物、它们之间的联系，以及有关规则、公式和操纵这些符号、概念和关系及算法的知识，有一定的形式结构，具有概括性，不依赖于时间、地点和条件，不易受外界因素干扰，比较稳定，易于提取。“语义记忆并不录下输入信息的可觉察的属性，但它却录下了输入信号的认识对象。语义系统使不直接储存在该系统的信息可以检索，而且使该系统中检索出来的信息内容保持不变……语义系统也许比情节系统不易受不随意转换与失去信息的影响。”

情节记忆与语义记忆是很容易区分的，因为这两种系统之间存在着明显的差异。人们随时可以获取语义记忆中的概念，例如，我们在回想某些单词和词组并把它们组织成句子时，很少会遇到困难。而且，语义记忆不登记输入信息的具体的、可感知到的属性，它保持的是抽象的内容。这些都是与情节记忆的不同之处。总之，情节记忆与语义记忆之间的重要区分，在于储存在记忆系统中的信息的性质和信息组织的方式。情节记忆中的信息是在现象学层次上的，是用视觉映象或其他映象的形式储存起来的，因而是一种事件知识储存(event knowledge store)。语义记忆则是保持从经验中抽象出来的或从经验中获得的概括，是一种概念储存(conceptual store)。

也有观点认为，情节记忆和语义记忆可能代表一个连续体的两端，对特定时间和地点的情景的记忆，如果在不同背景下多次恢复，就会逐渐概括而形成语义记忆。举个简单的例子来说明：当教师问某一个学生“××同学在教室吗”，该学生回答时所依据的是情节记忆提供的信息。如果教师反复问这一问题，该学生的回答就会越来越快，这意味着被问到的情节正在逐渐变成语义信息，因而不再需要回想该情景就能回答出来。

研究支持

2003年，隋洁、吴艳红、王金凤、朱滢运用实验方法对中学生知识获得的过程进行了研究。

实验程序：　被试先学习，一段时间后进行再认测验。在再认测验中，先选择答案，然后再对所选择答案进行意识状态判断：记住的(remember，R)、知道的(know，K)、猜测的(guess，G)。R 指能回忆与学习时有关的具体细节，如我选这个答案是因为我记得老师当时讲解这个词时站在靠窗的位置。K指只是知道答案，但不能记起学习时的任何细节。G指一种熟悉的感觉，但它更主要反映了被试做选择时使用了各种策略或推理，而使用策略或推理时并不直接依据记住学过的项目，被试不能确定答案是否正确。

被试：北京市第十一中学初中二年级的学生157人。为了确保被试理解R/K 判断标准，在每次测验后附3 道R/K 判断的测试题，筛选出8 次测验全部测试题都回答正确的被试(每名被试接受4 门课程的测验，每门课程先后测两次，共接受8 次测验)，最后保留45 名被试的测验数据。

课程和测验：选取初中二年级的社会科学(语文、政治)和自然科学(物理、生物)各两门课程。每门课程进行两次测验，第一次测验安排在全部教学内容学完后的下一次课进行，第二次测验安排在第一次测验后的第9 周进行。测验内容以教学大纲为基础，由任课教师出题，每门课程出两套题，这两套题的难度和内容相匹配。题型为三选一的选择题，每一个题目，先呈现问题，然后是三个备选答案，最后是三个意识状态的选项。

研究结果表明，学生知识获得过程中的意识状态呈现出由R 向K 的转变。与第一次测验比，第二次测验时学生的K 增多，R 减少，即知识表征发生了由R 向K 的转变。康威(Conway)认为，在知识掌握过程中，知识表征由R 向K 的转变可能反映了两个过程：一是提取特殊情景记忆的能力快速消失，二是更广泛的语义表征或概念表征快速增加。即情节记忆逐渐减少，语义记忆逐渐增加，图式化知识表征逐渐形成，知识提取时更加自动化。随着学习的进行，学生不断遇到学过的概念、事实，然而每次应用这些概念解决的问题不同，即情节记忆细节有所不同，这可能促进这些细节迅速消失，只保留了语义的概念；而重复出现的概念、事实进一步促进了语义知识结构的形成，此时，语义知识不再与学习时、解决问题时的具体情景相结合。

理论应用

简而言之，情节记忆是指对个人亲身经历过的，在一定时间和地点发生的事件或情景的记忆，它是零碎的、经验的、故事性的。而语义记忆是对字词、概念、规律和公式等各种概括化知识的记忆，它与一般的特定事件没有什么联系。语义记忆是系统的，有组织、有逻辑。

1.利用情节记忆的特点和规律，在新闻报道特别是人物报道中尽量采取故事化的叙事方式，并将之与受众经历过的、熟悉的事件相结合，有助于加深受众对报道内容的理解和记忆。

我们每天都经历各种事件，有些具体场景我们能够清晰地回忆起来。特别是儿童，由于其抽象逻辑思维和知识存储的局限，情节记忆的作用更加突出。在儿童节目中，如果能够根据其记忆的特点，激活儿童受众相关的情节记忆，肯定比单纯通过语言说理的方式更有效。

2.利用语义记忆的特点和规律，在新闻报道特别是政策报道中尽量采取清晰的逻辑推理的叙事方法，并将之与受众已经掌握的概念、规律相结合，有助于加深受众对报道内容的理解与记忆。

对于成年受众来说，他们已具备成熟的抽象逻辑思维能力，记忆库中也已存储大量的语词、概念、规则、公式等，如果在新闻报道中能适时激活受众的语义网络，且用简明、清晰的逻辑语言陈述政策内容，肯定有利于加快受众的理解与记忆。

拓展阅读

情节记忆的独特性对犯罪事件相关脑电位研究的启发

在犯罪事件相关脑电位(ERP)测试中，呈现给被测人的案件相关刺激所蕴含的信息，对于“真正的作案人”(亲历了整个作案过程的人)来说属于情节记忆的内容，对于“知情”的无辜者(通过媒体等途径获知了案件相关信息的人)来说则属于语义记忆的内容，而“不知情”的无辜者则根本没有与案件相关的犯罪记忆。根据图尔文的情节记忆编码与提取非对称模型(HERA)可知，情节记忆的提取主要与右额叶的激活有关，而语义记忆的提取主要与左额叶的激活有关。由此可以假设：“真正的作案人”在对案件相关刺激进行再认时，提取的是情节记忆，因此右额叶激活程度高于左额叶；而无辜者在对案件相关刺激进行再认时，左额叶激活程度高于右额叶(“知情”无辜者提取的是语义记忆)或两侧额叶激活程度无显著差异(“不知情”无辜者，则没有案件相关犯罪信息)。如果该假设成立，那么在犯罪事件相关脑电位测试时，就可以把记录到的ERP成分和通过偶极子溯源分析等方法获得的相应的脑电地形图(BEAM)结合起来进行综合分析。此处所谓综合分析是指，首先通过对记录到的ERP成分进行分析，以确定被测人头脑中是否储存有案件相关信息，如果被测人头脑中储存有案件相关信息，则再通过BEAM分析来判断被测人对案件相关刺激所蕴含的信息是“亲历”(情节记忆)还是“知情”(语义记忆)，进而判断被测人是“真正的作案人”还是“知情”的无辜者。ERP成分分析与BEAM综合分析将在一定程度上降低测试结果的假阳性率，进而提高测试的准确性。

［引自韩志伟、耿亮、张磊、邬米娜《情节记忆的独特性对ERP测谎研究的启发》，《湖南公安高等专科学校学报》2008年第1期，第128页。］

应用案例

2015年“两会”期间，一组“小明看两会”的报道受到“点赞”。报道采用一个虚拟的卡通人物“小明”，以他来代表普通民众，解读“两会”对“小明”生活的影响。

该组报道的成功之处，首先是利用了对受众来说都十分熟悉的“小明”形象，唤起受众共同的记忆，瞬间增加亲切感。而“小明”的身份设定，也很具有代表性：年龄，20多岁；工龄，3年；职业，事业单位员工；住址，北京市东城区珠市口东大街5号。其次，谈到的影响都是有关老百姓切身利益的，与百姓生活息息相关。相关报道都是先说明新政策，再谈这种新政策给“小明”的生活带来的具体影响。这种叙事方式，改变了传统政策解读方式的晦涩，能帮助受众回忆起自身的经历以及大脑中已经存储的大量概念、规则等，从而有利于受众对政策内容的理解和接受。

点评：抽象的语义信息与个人经历的具体事件的信息，在认知心理学中被视为不同的刺激信息类型，并会由此产生记忆功能上的区别。尽管情节记忆和语义记忆之间并没有一条鲜明、严格的界限，但两者在表征方式、提取机制、脑功能位置等方面都存在着显而易见的不同。在传播中，根据受众年龄、传播内容的不同，灵活运用情节记忆与语义记忆的规律，对于提高受众的理解与记忆效果进而提升传播效果具有重要意义。

舆论引导的“度”

——感觉阈限

一粒灰尘落在脸上，你能感觉得到吗？一杯糖水中再加一颗很小的白糖，你能感觉到更甜一些吗？晚饭后广场上跳舞的大妈所播放的音乐，如果超过90分贝，美妙的旋律就会变成让人烦躁甚至愤怒的噪音。那么，多大的刺激才能让人觉察得到或觉察到不同？什么样的刺激让人感到恰到好处呢？

理论介绍

心理学家对物理能量与心理体验之间的关系进行了深入的研究，并提出了感觉阈限(sensory threshold)的概念。感觉阈限包括绝对阈限与差别阈限。

并不是任何强度的刺激都能引起我们的感觉。一般来说，过弱的刺激如落在皮肤上的尘埃，我们是觉察不到的。那种刚刚能觉察到的最小物理刺激量称为绝对阈限(absolute threshold)。

绝对阈限并不是一个单一的刺激值，而是一个统计学上的概念。测量绝对阈限时，随着刺激量逐渐增加，被试对刺激从完全觉察不到，到有时能觉察到有时不能觉察到，再到完全能觉察到。心理学家通常把有50%的次数被觉察到的那个刺激值规定为绝对阈限。不同个体或不同的感觉通道，其绝对阈限存在相当大的差异，即便是同一个体也会因机体状况和动机水平而有所差异。

感觉阈限是一个范围，能够感觉到的最小刺激强度叫下限，能够忍受的刺激的最大强度叫上限。下限和上限之间的刺激都是可以引起感觉的范围。

刚刚能引起差别感觉的刺激的最小变化量叫差别感觉阈限，或叫差别阈限，又叫最小可觉差(just noticeable difference，其英文缩写为j.n.d)。差别阈限表示的是差别感受性，一个人能够察觉到的差别越小，说明他的差别感受性越强。

研究支持

德国生理学家韦伯(E.H.Weber)1840年发现，一个52克的重量，当其重量增加或减少1克的时候，个体能够察觉出重量的变化；而当其重量增加或减少的量小于1克时，个体就感觉不到差别，即差别阈限是1克。如果重量为104克，在增加或减少1克时个体就感觉不到重量上的变化了。实验结果证明，要觉察到重量上的变化，增加或减少的重量需要达到原来重量的1/52。

据此韦伯提出，差别阈限并不是固定不变的，它随着原来刺激强度的变化而变化，但是，差别阈限和原来刺激强度的比例却是一个常数，这就是韦伯定律。用公式表示就是ΔΦ/Φ=K。其中，Φ是原来的刺激强度；K是一个常数，这个常数叫韦伯常数，或者叫韦伯率。

不同感觉通道的韦伯率的差别是很大的。当重量为200克的时候，重量感觉的韦伯率是1/52；当音高为2000Hz的时候，音高辨别的韦伯率是1/333；而对于咸味来说，当其浓度为3克分子/升时，韦伯率是1/5。韦伯定律只适用于中等的刺激强度，在下限附近韦伯率增高；在上限附近韦伯率下降。

德国心理学家费希纳(G.T.Fechner)1860年在韦伯定律的基础上，通过实验测量了刺激的物理量和它所引起的心理量之间的关系。结果发现，心理量和刺激的物理量之间并不是一对一的关系，不是刺激的物理量增加一个单位的时候，它所能引起的心理强度也增加一个单位。例如，在52克的时候，增加1克就能感觉到重量的变化；同样是增加1克的重量，在104克的时候就感觉不到重量的变化了。也就是说，1克是个重量的单位，而不是心理量的单位。我们不能用物理量的变化单位当作心理量的变化单位。

费希纳受韦伯定律的启发，认为可以用差别阈限作为感觉单位，一个刺激所引起的心理强度可以用这个刺激所包含的差别阈限值来表示。他做了大量的实验，测量了不同刺激强度所引起的心理量的变化，并对实验数据进行整理，从而得出了一个经验公式。以S代表心理量；R代表物理量；K是一个常数，不同感觉道的K值是不同的，那么，S=KlgR。感觉的强度与刺激强度的对数成正比，刺激强度按对数级数增长，它所引起的心理强度却只按算术级数在增长，这就是费希纳定律。费希纳定律也只适用于中等强度的刺激。

理论应用

感觉的度量是心理物理学中一个重要的研究课题。与感觉阈限类似，人在收看电视时也存在着这样的认知阈限，只是对于收看电视时的绝对感觉阈限和差别感觉阈限难以做到重量、声音那样的精确测量。

认知阈限的下限是指刚刚能够引发受众注意的最小刺激量。信息加工心理学对于注意的心理机制有大量的研究，并提出了过滤器模型、衰减器模型和晚期选择模型等理论，对引发注意的阈限进行研究。认知阈限的大小既跟刺激物的强度和持续时间有关，也跟个体的认知结构有关。对电视受众来说，认知阈限的上限尽管难以界定，但我们认为，电视节目的播出在内容和持续时间上如果让受众感到厌烦甚至厌恶，即是受众的认知阈限上限。

从认知阈限的角度看，作为刺激的信息量过小，刺激过弱、刺激时间过短，就不容易引起受众的注意；信息量过大，刺激过强、刺激时间过长，超越受众所能承受的阈限值的上限，又会导致受众的不良反应。因此，传播者要达到最佳的舆论引导效果，并不是其所实施的传播力度越大就越有效，因为电视受众也有承受舆论引导信息的阈限值。也就是说，舆论引导的力度不能无限增加，而应该有度的限制。

新闻节目是收视率最高的电视节目之一，也是舆论引导的主要载体，特别是对于突发事件，受众往往具有强烈的监测环境的需要，因此，电视新闻和新闻评论等节目对于舆论引导往往起着关键性的作用。然而，在电视舆论引导中常常出现“失度”的现象，一般有两种表现：一是不足，即新闻舆论引导力度过小，未达到受众社会心理承受力阈限值的下限，容易因受众无法抵消传播过程中的自然弱化而被淹没。借用广告研究中的AIDA模型（1），不论是广告还是其他电视节目，要产生传播效果，首先得引发受众的注意，而电视收看中的注意主要是无意注意，电视新闻一瞬而过，如果没有一定的量，就难以引起受众的关注。二是过度，若新闻舆论引导的力度过大，超过阈限，则会使受众产生心理压力，导致“超限逆反”。在舆论引导中，第二种表现尤为突出。同类报道太多、太滥、太密，“一面倒”“一刀切”“一窝蜂”式的报道，容易超出受众的消费需求和心理承受能力，从而引起受众的反感和逆反。

由此可见，电视舆论引导力度切忌过度，即不要超过受众社会心理承受力阈限值的上限。从操作层面看，舆论引导的攻势要有节制，不宜使舆论机械地、无时间间隔地进行传播。即便是针对热点、焦点问题的舆论引导，也不能没完没了，否则，受众会因引导强度过大、刺激时间过长而产生逆反心理和思维混乱。

简单机械的重复也是一种度的失衡。从认知心理学来看，简单机械的重复易使受众产生疲劳，降低受众对电视节目内容的敏感性。笔者将现有的新闻节目主要分为三大类：(1)比较正统的、以播放时政新闻为主的各级联播类新闻节目；(2)诸如《南京零距离》《1818黄金眼》之类以为普通老百姓排忧解难为主要内容的民生新闻；(3)以社会精英为主要收视群体的新闻评论类节目。在节目同质性日趋严重的电视传播环境中，“客观报道+主观评论”的节目形式，因其鲜明的差别化、个性化特征更容易吸引受众。从意见领袖的视角看，节目中的专家观点往往扮演着意见领袖的角色。此外，这类电视节目的受众大多拥有较好的教育水平和较高的经济、社会地位，人际影响力比较强，从其舆论影响力来看，也常常起着意见领袖的作用。意见领袖的深度分析和观点既可提高节目收视率，也是一般公众态度和行为的参照。美国有线电视新闻网(Cable News Network，CNN)黄金时段的节目收视率降至20年来的最低点，原因就在于其不提供观点的报道逐渐失去市场。

电视媒体在新闻报道和舆论引导中既需要适当反复，又不能“异口同音”。反复引导可以维系受众的注意力，进而增强新闻舆论引导的说服力。但纯粹的重复，易使受众感到烦躁甚至产生反感。有鉴于此，电视媒体在舆论引导时，要注意利用各种角度、多个层次、多种形式来进行立体式的引导性传播。各个频道在实施舆论的合力引导时，不要一哄而上、“异口同音”，因为这样的合力引导除了造成传播信息的“撞车”，使有限的传媒资源被浪费外，还会给受众以混乱、无序的感觉。

应用案例

2011年，张步中、张振宇在对广州亚运会期间当地电视传媒舆论引导策略进行研究后指出，三家同处广州市的电视媒体在亚运会期间的报道缺乏整体的协调规划，没有特色，给受众以“一打开电视本地频道，全是亚运节目”这种信息过载的感觉，从而不利于舆论引导。

如果广州本土的三家电视媒体能够自发组织一个报道联盟，并根据各个台的具体实际来执行差异化的节目制播策略，就既能够节约成本、避免资源浪费，又能够优势互补、明确各个台的产品定位，从而在整体上形成本地电视媒体的合力，更好地进行舆论引导。

点评：信息超载的报道并不少见，广东茂名的PX项目报道、杭州第八届残疾人运动会报道、“最美现象”先进典型报道等，都存在着跟广州亚运会报道同样的问题。“异口同音”、不知疲倦的“填鸭式”报道，超出了受众心理承受的阈限。聪明的传播者在进行舆论引导时，往往会很好地把握“度”，留给受众自我调适的空间。针对实际情况和某一特定的受众群，电视媒体应适度地选择信息量，这样可以给受众较大的想象空间，更有利于受众消化理解传播者的引导意向，以达到较好的引导效果。

（1）AIDA模型：A为attention，即引起注意，集中客户的注意力；I为interest，即引起顾客的兴趣和认可；D为desire，指激发顾客的购买欲望，即刺激欲望；A为action，即促成购买、促使顾客购买行动。

传播效果的保持与巩固

——遗忘理论

有记忆就有遗忘。遗忘会使我们失去许多有价值的知识和技能。当然，事物总是一分为二的，如果我们接受的信息一点也不遗忘的话，那么我们的头脑就会被各种各样的琐碎小事所充斥，解决问题所需要的知识就会因淹没其中而难以提取。

心理学家曾提出多种理论来解释遗忘现象，其中比较有影响的有消退理论、干扰理论、压抑说、线索—依存遗忘理论等，但每一种遗忘理论都只能解释部分遗忘现象，因此对遗忘现象还有待进一步研究。

理论介绍

1.消退理论。

根据消退理论的解释，大脑中的记忆痕迹随着时间的推移而衰退。该理论假定：学习会改变中枢神经系统，除非定期地使用或复述信息，否则新获取的信息会逐渐衰退，直至完全消失。这一过程就像拍照后印出来的相片一样，随着时间的延长，相片会逐渐变黄而模糊不清。

2.干扰理论。

干扰理论认为，随着日益增多的新信息被输入、归类，提取线索日益失效。消退理论把遗忘归结于储存的失败，而干扰理论则认为遗忘是由于提取失败所致。不少心理学家相信，许多遗忘是由于干扰，而不是由于消退。有人甚至认为，85%—98%的遗忘变量应归结于干扰，余下的变量才归结于消退。持这种观点的人常引用的一个例子是：有人用电击病人大脑的各个不同的部位，使得病人回想起自己认为已经完全遗忘了的事情。在这些心理学家看来，我们所失去的，是进入长时记忆中的信息的通道，而造成这种情况的原因，主要是由于后来学习的内容在起干扰作用。干扰主要有两类：倒摄干扰与前摄干扰。倒摄干扰是指以前学过的内容受后来学习内容的干扰；前摄干扰是指以前学过的内容干扰以后学习的内容。不论在哪一种情况下，前后学习的内容越相似，干扰的程度就越大。

3.压抑说。

该理论认为遗忘是由于情绪或动机的压抑作用所致，如果这种压抑被解除，记忆也就随之恢复。弗洛伊德(S.Freud)在给精神病人实施催眠术时发现，许多人能回忆起早年生活中的许多事情，而这些事情平时是回忆不起来的。他认为这些经验之所以不能回忆，是因为回忆会使人产生痛苦、不愉快和忧愁，于是人们便拒绝它们进入意识，而将其储存在无意识之中，也就是被无意识动机所压抑。只有当情绪联系减弱时，被遗忘的经验才能回忆起来。

4.线索—依存遗忘理论。

线索—依存遗忘理论认为，应根据提取失败，而不是根据记忆中失去信息、干扰或抑制等来解释遗忘。换句话说，一个人回想不出某种信息，仅仅是由于他不能发现从记忆中回想该信息的方式，即没有良好的提取线索。提取线索在回忆中所起的作用，犹如阅读书籍时的灯光照明所起的作用一样。当灯关掉时，阅读就不可能进行。同样，当缺少适当的提取线索时，回忆某信息也就不可能了。

研究支持

德国心理学家艾宾浩斯(H.Ebbinghaus)以自己为被试，以无意义音节(如MUY、KIR、XAJ、DEQ)为实验材料，对记忆与遗忘进行了开创性的研究。其研究方法是：给每个无意义音节词制作一张卡片，20张卡片为一组，依序读一遍，默写一遍；再读，再写；直到完全依序默写出来。记录遍数(A0)。n日后，取出同组卡片，再背一个回合，记录遍数(An)。记忆保留比率=100×(A0-An)/A0。实验结果如表2-1所示。

表2-1 记忆100个无意义音节词时记忆量与时间间隔的关系

时间间隔

记忆量

刚刚记忆完毕

100%

20分钟之后

58.2%

1小时之后

44.2%

8—9小时之后

35.8%

1天后

33.7%

2天后

27.8%

6天后

25.4%

1个月后

21.1%

图2-5 艾宾浩斯遗忘曲线

图2-5中的这条曲线告诉人们遗忘是有规律的，即遗忘的进程先快后慢。

艾宾浩斯的研究结论可以归纳为以下几个方面：

1.学习材料的长度与学习速度的关系。

音节组的长度增加时，诵读到能正确背诵所需的次数就急剧增加。如识记12个音节只要诵读16.6次就能背诵，而识记36个音节则要诵读55次才能背诵。

2.意义性对学习的影响。

艾宾浩斯发现学习有意义的材料比学习无意义的材料速度要快得多。艾宾浩斯设计了一些实验来确定各种条件对学习和保持的影响。其中一项研究是考察识记无意义音节的速度与识记有意义材料的速度之间的差异。为了确定这种差异，他以拜伦的《唐璜》(Don Juan)一诗中的节段(每一段有80个音节)为材料，发现大约需要读9次能记住一段。然后识记80个无意义音节，发现完成这个任务几乎需要重复80次。

3.保持和诵读次数的关系。

诵读次数越多、时间越长，则记忆保持越久。

4.遗忘和时间的关系。

学习后经过的时间越长，则记忆保持越少，遗忘越多，但遗忘的速度不是均衡的。

5.分散学习比集中学习优越。

例如，对一个12个音节的音节组集中学习，需要阅读68次才能达到正确背诵，而分散学习只要35次就够了。

理论应用

遗忘理论不仅对提高学习效率具有操作意义，而且对提高传播效果也具有启发。

1.传播信息要尽量可视化。

研究表明，形象生动的材料遗忘较慢，而无意义材料比有意义材料遗忘要快得多。媒体受众一般不可能像教室里的学生那样专注于材料的学习，对于电视媒体，可考虑用动漫、柱状图等形式呈现受众需要花力气才能理解的传播内容；对于报纸媒体，可制作简单易读的图表配合文字内容，以帮助读者理解和记忆。

2.信息传播的数量要适度。

在学习程度相等的情况下，识记材料越多，忘得越快；材料越少，遗忘越慢。因此，媒体在传播某一政策内容时，要根据目标受众的理解能力及其对传播内容的熟悉程度来确定传播容量和时长，不宜贪多求快。

3.适度地重复。

遗忘理论认为，学习者对材料的识记如果在达到恰能成诵之后，继续学习一段时间，要比恰能背诵的记忆效果好一些。据此，我们认为，对于政策之类的传播内容，在受众基本了解后可适当重复，当然，重复过多、过久不但浪费媒介资源，还有可能造成受众的逆反。

4.根据遗忘规律，合理安排信息传播的时间和形式。

遗忘的进程先快后慢，因此对于政策的传播，开始阶段应适当密集，不然受众对信息的接收很可能支离破碎、一知半解。一段时间后，可根据所传播信息的性质、数量、受众的理解和支持程度，采用个性化的传播形式对传播内容进行“复习”。

5.开展活动，通过受众的参与提高其对传播内容的理解与支持。

对学生而言，可通过记笔记、记卡片和编提纲等方法，促进学习内容的保持。对于媒介传播来说，可根据传播的内容、对象、目的等，创设互动环节，让受众通过参与增进对传播内容的记忆，提高对传播观点的支持。

应用案例

作为一项关系每个市民切身利益的公共政策，垃圾分类要得到切实的实施，有效的传播至关重要。自2010年以来，杭州市有关部门和各大媒体对垃圾分类工作的宣传不可谓不重视，还专门设立了“杭州市生活垃圾分类网”，介绍垃圾分类的知识、法规、案例等。尽管如此，仍有较大比例的市民对垃圾分类的了解还停留于表面或一知半解。

垃圾分类实施一段时间后，取得了一定的成效，在市民中产生了一定的影响，但是如果市民的良好习惯得不到巩固，实施垃圾分类的市民群体得不到稳步的扩大，就很可能功亏一篑。

其实，相关部门可以借鉴遗忘理论特别是艾宾浩斯关于遗忘规律的研究，趁热打铁，巩固现有成效，促成市民良好习惯的形成。

心理学研究表明，一般来说，一个习惯的形成大致需要21天以上的重复。90天的重复，会形成稳定的习惯。习惯的形成大致分三个阶段：

第一阶段：1—7天左右。此阶段的特征是“刻意，不自然”。此阶段需十分刻意提醒自己，尽量找理由说服自己做好垃圾分类。

第二阶段：7—21天左右。此阶段的特征是“刻意，自然”。此时虽然对垃圾分类感觉比较自然，但是一不留意，还会回复到从前。

第三阶段：21—90天左右。此阶段的特征是“不经意，自然”，其实就是习惯。这一阶段被称为“习惯性的稳定期”。一旦跨入此阶段，我们就已经完成了自我改造，垃圾分类就“习惯成自然”，成为我们生活方式的一部分了。

各个试点小区可根据人们习惯形成的规律，在每个阶段采取不同的宣传策略，并采取设置奖品、趣味竞赛、志愿者上门指导等形式，致力于市民良好习惯的培养。

点评：习惯的形成与知识的保持一样，都需要及时“复习”，加以巩固。传播者在传播垃圾分类知识方面，要根据遗忘理论和习惯形成的规律，调整传播策略，在传播内容、传播方式、时间安排等方面切合受众的心理特点，才能取得并巩固良好的传播效果。其实，垃圾分类处理，在技术或者管理上并没有太大的问题，关键是做人的工作。过去我们在考虑问题的视野上有局限性，把注意力集中在了硬件设施的完善上，忽略了培养公民的公共环境意识，在政策传播上又过于强调义务、责任，忽略了市民主动性的发挥。而培养公民的环保意识，充分发挥公民的主动性，才是垃圾分类得以有效开展的核心和关键。

态度改变与传播策略

美国心理学家加涅曾指出，人们的许多态度都是通过与别人的一系列的相互作用而获得的。其实，这里的“别人”不仅仅是现实中的父母、朋友、邻居、同事等，也包括通过各种媒介传播的真实的或虚构的人物。

影响人们态度改变的不仅仅是传播中的“别人”，采取因地制宜、因人而异、因时而动的传播策略，也是提高传播效果、促成态度改变的必然选择。本部分包括8个心理学理论，即精细加工可能性模型、理性诉求与情感诉求、认知失调理论、情绪的三因素理论、单面与双面说服、恐惧诉求、预防接种理论和强化理论。

说服的路径选择

——精细加工可能性模型

所谓说服，即通过给予接收者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预设的方向。从某种角度来说，广告就是一种说服性传播活动，说服人们去使用某个品牌，说服人们改变原有的习惯，去跟随某种流行。商业广告、公益广告皆如此。广告的载体很多，但媒体广告是主要的。

理论介绍

精细加工可能性模型(elaboration likelihood model，简称ELM)由心理学家佩蒂和卡乔波(R.Petty & J.T.Cacioppo)提出，它为理解说服性沟通提供了一个有用的理论框架。该理论将态度改变归纳为两个基本路径：中枢路径(central route)和边缘路径(peripheral route)。中枢路径将态度改变看成受众认真考虑和综合信息的结果，如消费者主动地考察广告的信源，重新搜集和检验有关体验，分析和判断广告商品性能与证据并做出综合的评价。边缘路径则相反，它认为受众对某一事物的态度改变，不在于考虑对象本身的特性或证据，而是将该对象同诸多肯定或否定的线索联系起来。

中枢路径与边缘路径的区别主要表现在以下几个方面：

一是信息处理的类型不同。中枢路径主要处理认知信息，这些信息与产品或广告本身有直接的联系；边缘路径处理的是感性信息，这些信息与产品或广告没有直接联系，属于边缘线索。

二是信息处理的方式不同。中枢路径信息的处理主要依靠理性思考；而边缘路径信息的处理主要依靠感官判断、情绪刺激。

三是卷入度不同。中枢路径要求受众对信息有较高的卷入度，受众对信息会投入大量的认知努力，对信息进行分析、归纳、总结；边缘路径对信息的卷入度较低，只是凭借情感体验对信息进行直接判断。

四是效果持久度不同。基于理性思考的过程，由中枢路径引起的态度改变、行为预测以及抗拒态度的改变随着时间的推移效果会一直持续；与之相反，边缘路径是基于非理性思考，受其他各种因素的影响，态度容易发生新的改变。

图3-1 说服的中枢路径与边缘路径

ELM的基本原则是，不同的说服方法依赖于对传播信息精细加工的可能性高低。当精细加工的可能性高时，即受众有加工信息的动机和处理媒介信息的能力时，中枢说服路径更有效，而且通过对媒介内容的加工后产生赞成的想法和意见，对态度和行为有持久的影响。如果精细加工的可能性低，则边缘说服路径更为有效。在中枢和边缘路径均能导致态度改变的情况下，如果传播目的在于持久的态度和行为改变，则中枢路径是首选策略；如果目的是即时形成新态度，这种新态度是一时性的(如美国的马拉松募捐电视节目导致的捐款行为)，那么边缘路径也是可以接受的。

研究支持

佩蒂等人曾以在校大学生为被试，以一本模拟广告的小册子(内中刊出十余幅广告来宣传一种虚拟的Adze牌刮胡刀新产品)为实验材料，对ELM进行验证。

实验前，主试告知被试在实验结束前都要挑选一种礼物，不过给予不同组的指导语是不一样的。一组的指导语是，他们可从各式各样的刮胡刀中挑选，并且进一步透露，这些产品不久就要在他们所在的地区上市。这一指导语所表述的内容与被试关系密切，被称为“高卷入条件”。另一组的指导语是，他们可从各种商标的牙膏中挑选(在该模拟广告册中，牙膏广告只有一幅)，并且告知被试，该小册子中展示的产品正在其他地区试用。该指导语的内容与被试关系疏远，被称为“低卷入条件”。

每一组被试又分为两半：一半被试接收的广告具有强有力的证据，诸如“把柄呈锥状，且有螺纹可防止滑动”等；另一半被试接收的是缺乏说服力的证据，如“洗澡间想必是需要它的”，等等。最后，广告中的使用者又分为两类：名人和普通人。在名人使用者广告中，大字标题“职业运动员认可：在您试用新的Adze刮胡刀之前，您是绝不会知道真正的刮胡刀是什么样的”。同时，还附上两位著名且令人喜爱的高尔夫球星和网球明星的照片。在普通使用者的广告中，大字标题“……加利福尼亚人认可……”，广告照片是普通市民。

使用语义区分量表测量大学生被试在各种实验变量下对Adze刮胡刀的态度，结果表明，卷入程度与使用者地位对Adze刮胡刀的态度存在相互作用。正如边缘路径所预期的，在低卷入条件下，名人使用者的威望或地位对产品态度的影响，要比在高卷入条件下大。强有力的证据在高卷入条件下对产品态度的影响，比在低卷入条件下更加明显，正如中枢说服路径所预期的那样。

此外，对被试评估自己购买可能性进行的分析揭示，在高卷入条件下，预测购买意向比低卷入条件下更有效。前者对产品态度与购买意向的相关系数为0.59，后者为0.36，正如ELM所假设的，中枢路径预测后来的行为比边缘路径更好。

理论应用

广告只有采取科学的广告策略，才能引起受众的关注，并引导受众的态度和行为沿着广告商预设的方向发生改变。不同的商品，消费者卷入的程度可能是不同的。一般来说，能够引起消费者高卷入的产品，消费者对其态度的形成和改变宜通过中枢路径来完成；而对于低卷入度的商品，主要还是通过边缘路径实现对消费者的劝服。

1.适用于中枢路径的产品(劳务)主要有：

(1)高额、大宗商品(劳务)广告，如房地产、汽车等，此类商品体积大、价格高，甚至于有些消费者要倾尽毕生积蓄才能购买，所以在购买前，消费者往往会很留意商品广告和有关信息。

(2)高风险、不可预期性商品(劳务)广告，如女性在选择整形美容院时，都会仔细阅读美容院广告，并认真地加以比较，必要时还要上门咨询。因为整形手术的风险很高，一旦手术不成功，不但会给她们造成身心伤害，而且有可能影响她们的前途和命运。

(3)使用、操作专业性很强的商品(劳务)广告，如专业器械、工具和电子产品，这类广告一般都会详细说明商品的型号和各项性能指标，而消费者也会在仔细阅读广告信息后才做出购买决定。

拓展阅读

大卫·奥格威为劳斯莱斯写的经典文案

60英里的时速下，这辆最新的劳斯莱斯车内的最大噪音来自于电子钟。

劳斯莱斯为什么是世界上最好的车？“其实真的没有什么秘密——就是对细节不厌其烦的关注。”劳斯莱斯一位著名工程师介绍道。

1.“60英里的时速下，这辆最新的劳斯莱斯车内的最大噪音来自于电子钟。”《机动车》杂志的技术编辑如是报道。声频由3个消声器调节——消除噪音。

2.劳斯莱斯每一部引擎在安装前都经过7小时的全油门运转，每一辆车都在不同路面上经过几百英里的试驾。

3.劳斯莱斯为车主而设计，比最大的家用轿车短18英寸。

4.机动方向盘、机动刹车、自动排挡，驾驶和停车都十分便捷，不需要专业的司机。

5.组装完毕的每一辆车均送往终极检查站，接受为时一周、98个项目的细微检测，包括工程师使用听诊器听轮轴声响。

6.劳斯莱斯承诺3年保修，随着全国经销商和零配件站网络的完善，服务会越来越好。

7.劳斯莱斯散热器从未改变，唯一一次例外是1933年，亨利·莱斯先生去世，上面的字母标志R由红色刷成黑色。

8.车身涂刷5层底漆，每一层都经过手工打磨，再以同样方式刷9层面漆。

9.方向盘上有一个减震器调节按钮，以应对不同路况。

10.仪表盘下方可拉出法国胡桃木野餐桌面，正驾和副驾背后也各有一张。

11.可选择添加下列设备：咖啡机，听写器，床铺，冷热水龙头，电动剃须刀及电话。

12.有3个独立机动刹车系统：两个液压，一个机械，3个系统互不影响，不但安全，而且灵活——轻松运行时最高时速85英里，极限时速100英里。

图3-2 大卫·奥格威为劳斯莱斯写的文案

13.宾利也是劳斯莱斯出品，除了散热器，和本车是一样的机动车，由同一批工程师按照同一工艺制造，宾利的散热器制作比本车略微简略，所以便宜300美元。若对开本车没有把握，可选择宾利。

价格，本广告中车型(含大港离岸运费)——售价13995美元。

如果想体验劳斯莱斯或宾利试驾，欢迎致电或致函背面所列经销商。

劳斯莱斯有限公司，纽约20号，洛克菲勒大厦第10层，邮编51144。

［引自：猫集文案的博客，http：//blog.sina.com.cn/s/blog_7109584a0100zk3b.html。］

2.适用于边缘路径的产品(劳务)主要包括电池、洗衣粉、香皂等价格不高的日用消费品。对于这类低卷入商品来说，消费者的错误决策所带来的风险较小，因此消费者决策所需的思考时间也比较短。

为使广告更加有效，不同性质产品的广告，应该采用不同的信息组合方式。如果态度通过中枢路径改变，其广告应该尽量满足消费者对相关产品信息的需求，即在广告中较为详细地说明产品的特性、功能和优点，并确保说服信息的可信度。反之，如果态度通过边缘路径改变，则其广告要求以各种“暗示”为主，此时消费者对产品本身的特性并无多大兴趣，而他本人的喜好、兴趣、接受广告时的情绪和一些次要的外部刺激等因素往往起到很大作用，比如在广告中时尚或典雅的画面、幽默或动人的情节、动感或悠扬的音乐，都会使消费者对其形成心理偏好，最终促成购买。

当然，通常广告商不会只布置一条劝服路线，而是双管甚至多管齐下。

应用案例

2011年，肖亮所做的基于ELM的个人捐赠意愿影响因素研究发现，公益事项属性、代言人与个人捐赠意愿均存在显著正相关，卷入度对前两者与个人捐赠意愿的关系起调节作用：代言人可信度与个人捐赠意愿的关系在低卷入度下更为显著；公益事项属性与个人捐赠意愿的关系在高卷入度条件下更显著；在高卷入度条件下，公益事项属性对个人捐赠意愿的影响更显著。据此，非营利公益组织在吸引资金方面可采取以下措施：

1.选择可信度较高的名人作为代言人。

代言人的可信度能够影响个人的捐赠意愿，捐赠者倾向于信任可信度较高的代言人，并向其所属或代言的非营利组织捐赠。因此，非营利组织应该选择可信度较高的名人作为代言人。

2.在捐赠者卷入度高的情况下，非营利性组织应尽可能多地传达公益事项属性信息。

公益事项属性是一个感知概念，感知效果的高低受到感知者自身特征的影响，同时也受到被感知者的展示主动性影响。如果非营利组织尽可能地把公益事项对应的功效性、重要性等信息传递给捐赠者，就有可能提高个体的感知水平。公益事项感知水平的提高，有助于增加感知者的个人捐赠意愿。比如，在个人参加赈灾晚会等卷入度较高的活动时，非营利组织可以有针对性地传达公益事项属性方面的信息，如功效性、重要性、可接触度等，进而有效地引导个体捐赠意愿的产生。

点评：在注意力经济时代，谁能迅速吸引消费者的注意力，谁就能在成功的道路上迈出最重要的一步。随着卖方市场向买方市场转移，市场中心由卖方转向消费者，消费者才有最终行动的决定权。消费者不是应声而倒的“靶子”，而是具有独立思考能力的、具有能动性的人，这就要求我们在广告传播中正视消费者的需求，以最符合消费者的广告方式打动消费者。

ELM在广告乃至所有传播活动中都有其应用价值。该理论告诉我们，中枢路径所引起的态度改变比边缘路径要持久，但这并不代表边缘路径对态度的改变不重要。在某些情况下，人们渴望寻找和加工信息；而在另外一些情况下，人们被形容是“认知上的吝啬鬼”。针对广告产品的不同性质，采取不同的信息组合方式，是广告效果最大化的必由之路。

晓之以理，动之以情

——理性诉求与情感诉求

“晓之以理，动之以情”是我们常用的说服手段。尽管心理学对于认知、情感以及态度改变有诸多研究，但关于理性诉求和情感诉求方面的研究，特别是应用研究大多局限于广告领域。

理论介绍

一个人的态度不是先天生成的，而是在后天社会化的过程中形成的。社会心理学一般认为人的态度由三个要素构成，即认知、情感和行为意向。态度的认知要素指人作为态度主体对于态度对象或态度客体的知觉、理解、观念和评判。态度的情感要素指个体对态度对象的一种情绪反应，表现为情感体验的程度。态度的行为意向要素是个体对态度对象的一种行为倾向，即行为的准备状态。说服的理性诉求与情感诉求方式即是基于态度的内部结构而提出来的。

理性诉求主要是通过给受众提供事实性的信息，通过说理达到改变受众态度的目的。以政策传播为例，理性诉求主要是向公众传递政策要点、公众可从该政策获取哪些便利和实惠，以及如何获取这些便利或实惠。以广告传播为例，理性诉求主要是向消费者传递商品的属性，包括产品名称、质量、价格、式样、包装等有形产品属性，和送货、信贷条件、安装、售后服务承诺等附加产品属性。

态度的认知、情感和行为意向三个因素是相互联系的，尽管认知和行为并非一一对应，但一般认为，认知是态度形成或态度改变的基础，关于态度改变的大多数研究也正是从认知入手，如认知平衡理论、认知不协调理论等。

“人非草木，孰能无情。”情感诉求即传播者利用受众的情绪和情感活动规律，使受众产生情感上的共鸣，进而产生传播者所预期的说服效果。人的情感有积极的，也有消极的；有幽默、自信和欢乐，也有恐惧、罪恶和羞耻。在现实生活中，人们对于外界对象是否满足需要会产生不同的主观体验，富有感染力的传播内容往往具有更好的说服效果。根据受众的情感需求，或动之以情，或诱之以利，是情感诉求的主要手段。

心理学研究表明，生动的、能激发情感的刺激更容易进入头脑，在编码时受到更充分的加工。电视媒体利用声画合一、现场呈现等优势，在节目内容和形式上若能较好地满足受众的情感需要，就能对受众产生即时即刻或潜移默化的影响。

相对于理性诉求的重点在告知受众产品能产生所诉求的利益，情感诉求则不一定需要资讯的提供，其重点在于引起受众某些正面或负面的情感反应，以激发其购买意愿。有研究者发现情感诉求比逻辑性或理性诉求更能感动冷漠的受众；还有研究者发现，比起纯粹理性诉求，情感诉求有助于激励受众学习较多关于艾滋病的相关知识。

美国学者罗斯特和珀希于1991年提出的RP网络图，对灵活运用理性诉求与情感诉求具有有益的启示。他们将产品分为“信息的”和“转换的”两大类，对于前者，人们决策时以理性分析思考为主；对于后者，人们决策时以感性和情绪情感作为主要依据。这两大类又按消费者在决策中投入心智的多少，分别呈现“低参与”与“高参与”两种不同水平。这样以“信息的”“转换的”为横坐标，“低参与”“高参与”为纵坐标，组成了一幅RP网络图，见图33。

RP网络图中列出了几类不同的消费者，参与程度由低到高分别是：品牌忠实拥护者、常规品牌的转换者、新品种使用者、经验或常规化为其他品牌的转换者、其他品牌的忠实拥护者。这意味着，面向低参与度的消费者，感性诉求应占主导；面向高参与度的消费者，理性应多一些。

图3-3 R-P网络图

广告诉求策略要契合产品类型。在“低参与—信息的”象限中的产品，广告的目标是使消费者产生实验性的购买经历，即引起尝试性购买。此时，广告诉求需抓住关键利益点，诉求要有刺激性。在“高参与—信息的”象限中，广告要提供充分且令人信服的理由，尤其是应提供建立在与其他品牌比较基础上的解释。在“低参与—转换的”象限中，广告重在表现某种情感属性，唤起对广告的情感偏爱。在“高参与—转换的”象限中，广告要创造一种与品牌个性相联系的、深刻而牢固的情感，使之成为消费者生活价值观的一部分。总而言之，越靠近“高参与—信息的”的产品，理性成分越多越有效；越靠近“低参与—转换的”的产品，情感诉求成分越多越有效。

研究支持

2010年，林婷通过搜索百度图库、相关论坛、联合国艾滋病规划署(UNAIDS)官方网站等网络资源，选取1989—2010年间200张由中国政府部门、党团组织和国内外非政府组织等制作并发布的艾滋病防治海报，运用内容分析法对艾滋病公益海报的诉求策略进行了研究。研究发现，28%的艾滋病防治海报运用理性诉求方式，30%的海报运用情感诉求方式，42%的海报没有明确的诉求方式。运用理性诉求方式的海报，强调给目标群体带来的功能和利益；运用情感诉求的海报，试图激发海报目标群体的某种情感，以促使其行动。

表3-1 艾滋病公益海报诉求方式分析

诉求方式

出现频次

所占比例

情感诉求

负面情感诉求

21

35%

正面情感诉求

39

65%

合计

60

30%

理性诉求

56

28%

没有明确的诉求方式

84

42%

理性诉求强调消费者对产品或服务实际的、功能性的或实用的需求，并且强调产品或服务的特征和消费者拥有或使用某一具体品牌的好处或原因。绝大多数使用理性诉求方式的艾滋病防治海报的诉求重点是坚持正确使用安全套(73.2%)，只有1张海报的内容是鼓励人们到“爱咨家”进行艾滋病咨询。以正确使用安全套为诉求点的海报利益点表达十分明确，即坚持正确使用安全套能够有效预防性病艾滋病及避孕。

情感诉求方式可以细分为正面情感诉求和负面情感诉求。运用情感诉求方式的海报，有65%是以关爱、尊重的情感激起人们对艾滋病患者和感染者的关心，即正面情感诉求；有35%的海报从不安和恐惧的负面情感诉求来唤起人们对艾滋病威胁的认识。

正面情感诉求主要利用爱情、亲情、友情、关爱、对未来的美好向往等积极的情感。柴肯(Chaiken)将人类资讯处理方式分为系统(systematic)与简易(heuristic)思考两种方式，前者仰赖缜密的分析，后者则多靠信息中简单而无须费力的线索。莫纳汉和贾维斯(Monahan & Collis Jarvis)从年轻人的观点评估艾滋病相关公益广告的效果时，发现相较于其他诉求，正面情感诉求会促进人采用简易原则的资讯处理策略。例如一些联合抗击艾滋病、关爱艾滋病儿童、反歧视、反污名的公益海报，都运用正面情感诉求的方式以达到动员、呼吁等传播效果。此外，每年世界艾滋病日的主题海报均是运用正面情感诉求。

负面情感诉求主要利用恐惧、疑惑和不安等消极的情感。一般而言，负面情感对认知历程的影响较正面情感来得复杂。“若从动机功能来解释，负面情感的产生会促使人使用较详尽且具分析性的认知策略处理资讯，以消除或改变不愉快感觉的来源。”例如一些海报直接将艾滋病与死亡对等，海报大量运用黑色调、鲜红的血液、死神、骷髅头等，以产生强烈的视觉冲击。

正面情感可唤起记忆中正面评价的事物，从而更容易成功地克服选择性认知与记忆中的障碍，也较有助于信息的记忆与行为的顺从。负面情感诉求引发受众对信息对象的负面态度(如酒后驾车)，进而达到改变目标受众态度与行为的目的。不论是正面情感还是负面情感诉求，均能促使受众采取行动。

理论应用

理性诉求和情感诉求研究在广告传播中已有大量应用。这里，主要针对政策传播提出若干建议。

1.在政策传播中加强对公众风险感知的研究，致力于提升公众对决策风险的理性认知。

美国神经学家约瑟夫·勒杜(Joseph LeDoux)等研究者对恐惧的神经根源进行了深入的研究，他们发现，在较慢而有意识的理性与较快而潜意识的情感和本能之间复杂的相互作用中，大脑的基本架构决定了我们感觉在先、思考在后。大脑中首先激发“战逃反应”(fight or flight response)的部位杏仁核(amygdala)的位置意味着，它比起着思考作用的大脑部位更早接收传入的刺激。因此，在我们对潜在危险作出的持续回应中，大脑的构造和运作方式决定了我们倾向于凭感觉而非思考行事。特别是在突发事件发生时，群情激昂的集群行为往往为非理性所包围。因此，重视对公众风险感知的研究，提升公众对于决策风险的理性认知，更显必要。

2.借助品牌力量，增进公众对决策或项目的信心。

消费者行为学的研究表明，认牌购买是消费者购买活动中的一种普遍现象。品牌是资产，也是信任。在决策过程中向公众传播相关的成功案例，在项目实施中引入具有良好声誉的建设和管理单位，特别是具有国际影响的机构，对于缓解公众的恐惧，打消其顾虑，具有积极的意义。

3.在说服中善用第三方信源。

中立的第三方是公众风险感知理性化的关键因素。传播学研究表明，第三方信源的可信度越高，其说服力越强。在向公众陈述政策或项目内容，特别是当公众对决策质疑甚至对抗时，中立且具有权威的第三方是公众风险感知理性化的关键力量。公众追求的是真实、公正，与决策内容没有直接利益关联的第三方所说的话更容易为公众所接纳，更容易实现真实、公正的沟通效果，对于促进公众对决策内容的理解、缓解公众弥漫性的恐惧情绪具有重要意义。

对公众而言，中立的第三方主要是指跟决策者(政府)和项目管理者(企业)没有利益关联的机构，包括国内外品牌媒体、权威学者、非政府组织、公益组织等。

4.传播信息的呈现应准确、简单、易懂。

在广泛涉及公众利益的重大决策中，信息的缺乏会引起公众的高度焦虑，支离破碎的信息发布更可能加重人们的心理负担。一方面，传播者应针对公众的关注内容，及时、全面地披露相关信息，特别是将各种检测数据实时地呈现给公众，以取得公众的理解与支持。另一方面，沟通信息的呈现应简单、准确、易懂，要确保沟通对象能完全理解信息。而且，应根据不同的说服对象的特点，制定不同的沟通方案。对受教育程度低的群体，语言应当浅显易懂，多采用类比的方式，避免使用专业术语、数学公式和复杂的数据；对具有一定专业知识、受教育水平较高的沟通对象，则沟通内容应比较深入，如果仅仅强调技术保障，公众会怀疑技术数据的真实性，对专家和机构产生不信任感。

5.说服效果取决于信任关系的建立。

民无信不立，政无信不兴。要提高社会沟通的成效，就要设法增进公众对决策者的信任，树立决策者的权威。斯洛维奇等人(Slovic，et al.)研究表明，缺乏信任是风险管理失败的主要原因；卢曼(Luhmann)、塞利格曼(Seligman)和弗鲁尔等人(Frewer，et al.)研究表明，信任与风险认知密切相关。政府及相关机构只有赢得公众的信任，才能获得预期的社会沟通效果。公开信息，坦诚交流，信守承诺都是赢得公众信任的有效手段。

6.运用恐惧诉求策略时，应同时提供有效阻止威胁的建议。

美国心理学家欧文·贾尼斯(I.L.Janis)长期从事传播与态度改变领域的研究，他通过实验研究发现，引发信息接收者情绪不安或恐惧的诉求，很能引起信息接收者的注意力并激发他们改变态度。然而，只有当信息中那些为了避免受众遭受到与之相关的严重威胁而提出的行动建议，最终被受众确信为是容易、可行、有效的时候，受众控制危险的动机才能被诱发。相反，当威胁使受众心生恐惧，但所传播的信息没有提供有效阻止威胁的建议，或建议不明确、太困难、过于费时、代价高昂时，受众就会倾向于控制恐惧，或通过不由自主地否定、转移注意、防御性逃避来降低恐惧感。

应用案例

据杭州市民情民意办公室对试点小区1200户居民家庭进行的生活垃圾分类工作评价调查看，经过相关部门和媒体的高密度宣传后，仍有37.7%的市民把产生的所有生活垃圾混装到一个垃圾袋，扔到垃圾桶中。从心理学角度分析，每个人对自己的行为都会有意无意地寻找理由，以取得内心的平衡，杭州市民对于自己不积极的垃圾分类行为，其“理由”主要包括：一是太麻烦；二是垃圾桶标志不够清楚，易搞错；三是运输中的混装和后期处理不配套；四是周围人都没有这样做；五是家里的剩余垃圾袋浪费可惜，调查显示，有38.5%的市民认为普通的塑料袋很多，先把那些垃圾袋用完再说，4.5%的市民认为专用垃圾袋质量较好，故而将其另作他用；六是担心政府实施这项政策的决心有变而导致半途而废，调查表明，有38.9%的市民希望了解分类后的垃圾是否得到处理，23.4%的市民希望了解垃圾分类的进展情况。

在人们还没有形成良好的垃圾分类习惯时，外在的一些负面因素易成为他们放弃的理由。基于此，有关部门及主流媒体应及时制定有针对性的说服策略，而不是一味地归咎于市民的素质问题。如果采用“干湿二分法”进行垃圾分类，前三个“理由”就能得到较好的化解。对于其他几项“理由”，政府也可采取相应的措施予以化解，如拍摄并播放垃圾分类的具体做法，垃圾分类“问题解答”，以及日本、德国、巴西等国垃圾分类做法的相关视频，同时还可开展垃圾分类知识电视有奖竞答活动等。

政策传播中强烈的政治宣传意味，使人们理所当然地认为这只是政府要做的事情，自己只是被动地履行义务，使得实施垃圾分类的主体从积极主动的角色沦为被动应付的陪衬。因此，政策传播一定要去除那些多余的道德说教和过强的政治意味，使垃圾分类更贴近人们的生活。用柔性的方式使人们在心理上真正接受垃圾分类，并以此作为自身的道德标准。此外，由于垃圾分类所要面对的主体是长期处理家务的老人、保姆等人群，所以要加强对他们的宣传力度，并让他们在实施垃圾分类中体验到成就感、自豪感。孩子的言语和行为也往往能够推动一个家庭的细微改变，我们宜采取生动有趣的、易为孩子接受的形式，如介绍国外小朋友处理垃圾的方式，强化孩子的垃圾分类和环境保护意识。

根据垃圾分类主体的不同特点，可制作不同形式的宣传片，勾画我们将来所处的两种截然不同的环境：一种是垃圾堆积如山，污水横流，臭气熏天；另一种是垃圾得到有效处理和回收利用，蓝天白云，鸟语花香。人非草木，孰能无情，市民在电视片情节的感染下，自然会联想自己的日常行为，自觉强化垃圾分类意识。

点评：理性诉求与情感诉求各有其优势。一方面，我们应根据说服对象的需求、传播内容的特点等具体情况决定采取何种诉求策略；另一方面，我们也应认识到，这两种诉求策略并不是非此即彼、相互对立的，在很多情况下需要综合运用两种诉求策略，才能取得最佳的说服效果。从现实需求看，传播者在政策传播中应更多地考虑采用情感诉求策略，丰富信息传播的表现手法。

先失调再改变

——认知失调理论

认知失调理论(cognitive dissonance theory)是从认知的角度阐释态度改变的方法。该理论对政治传播、广告宣传、教育引导等都具有一定的借鉴意义。

理论介绍

认知失调理论是由美国心理学家利昂·费斯廷格在其1957年所著的《认知失调理论》一书中提出来的。该理论认为，每个人的认知系统中都同时存在着诸多的“认知要素”，如关于自我、关于自己的行为以及关于环境方面的信念、看法或知觉等。这些要素之间存在三种情况的关系：(1)相互一致和协调(如“吸烟有害健康”和“我不吸烟”)；(2)相互冲突和不和谐(如“吸烟有害健康”和“我吸烟”)；(3)互不相关(如“吸烟有害健康”和“今天刮风”)。当出现第二种情况即认知要素处于不一致的状态时，认知失调就产生了，这时人就会感受到不舒适或紧张，这种不舒服或紧张将推动人们努力去减少不协调而达成协调，从而使紧张得以减缓。当然失调的判定标准是自定的，即“只有当一个人的行为违背了自我概念的情况下，才会产生不协调”。

当不协调出现时，人们通常采取以下几种途径来力求恢复或保持认知因素之间的相对平衡和一致性。(1)改变或否定两个认知因素中的一个(如，将“我吸烟”改为“我不再吸烟”，这是行为意向或行为的改变；或将“吸烟有害健康”改为“如果停止吸烟，将会使我超重”，这是一种对吸烟的看法与态度的改变)；(2)对两个认知因素重新评价，减弱其中一个或同时改变两者的重要性或强度(如，改原认知为“吸烟对我的健康可能有一些影响”，或决心“要少抽点烟”)，由于强度的减弱，不协调的程度相应变低，人会感到舒坦一些；(3)在不改变两个认知因素的情况下，增加一个或几个能弥补鸿沟的新认知或理由。

研究支持

为了证明认知失调和缺乏充足辩解理由时能引起态度的改变，费斯廷格和卡尔史米斯(J.Carlsmith)曾做过一项强制顺从的认知性后果实验。该实验以大学男生为被试，每名被试轮流进入实验室，从事一种事先并不知情的单调、枯燥而重复的工作，历时1小时(前半小时，请他们一而再地把托盘里的胶片卷轴拿空又重新一一放入盘内；后半小时，请他们把一枚螺钉在板上顺时针拧转四分之一圈，又倒转四分之一圈，如此等等)。结束后，实验者要求被试出门告诉在外等候者(事实上是研究者的同谋)“工作很有趣”。实验组被试分为两组，一组每人得到1美元报酬(低奖赏组)，另一组每人得到20美元报酬(高奖赏组，这在当时属于较大数目)，但被试之间不知道报酬有差异。控制组的被试则只需完成实验安排的单调而枯燥的工作。最后，要求所有被试在喜爱程度的10点等级表(从-5到+5)上回答在多大程度上他们真的喜爱这项任务。

研究发现，高奖赏组和控制组的被试大多认为这项工作枯燥无趣，两组态度平均得分值均较低，且无明显差异。也就是说，他们对工作的态度没有多大变化。而低奖赏组的被试大多认为从事这项工作是有趣的、愉快的，其态度平均得分值较高，与高奖赏组相比达到显著差异(p＜0.05)。也就是说，他们对此项工作的态度发生了较大变化，由不喜爱变得较喜爱。

图3-4 报酬数量与态度改变

实验情境的设计，使实验组被试产生了两种认知：其一是他通过实际体验认识到该工作是单调乏味的，其二是他要对别人说该工作是有趣的。研究者认为，控制组学生没有被要求撒谎，内心也无认知冲突，其所表达的喜爱程度就是他们对这项工作真实的认知与态度。两个奖赏组的被试都出现了对单调工作的认知和对撒谎行为知觉的冲突，即认知失调。为了减少认知失调，高奖赏组被试由于高报酬的外力影响在两个认知之间插入一个理由性的辩解，如“得到一笔可观的酬金，撒个小谎是值得的”等，于是不仅维持对工作十分单调的认知，而且对自己的撒谎行为感到心安理得。而低奖赏组被试在两个冲突的认知之间找不到一个充足的外在理由(因为“为1美元而撒谎，很不值得”)，就会从内部寻找对自己行为的支持，于是就朝着否定“说的不是谎言”和觉得“工作是有趣的”方向变化，即改变了对工作的认知与态度。

理论应用

认知失调理论告诉我们，要想改变人的原有态度，最好先让他产生认知失调，引发他做出与原有态度相矛盾的行为(包括表态)，同时防止或减少他从外部找到为这种行为辩解的理由或原因。

1.不直接否定现有认知，而是从另一角度提出与现有认知矛盾的新认知，引发认知冲突。

传播主体不应轻易地否定受众的现有认知，否则容易引起受众的反感，而是应认真分析受众持现有认知的深层原因，在此基础上提出新的认知或观念，以打破受众原有的认知平衡状态。如果相互矛盾和冲突的认知有多种，不协调程度也会随之增加。因此，传播者在说服过程中，可以尽可能多地列举与受众原有认知相冲突的内容，并强调这些认知内容的重要性，加大与受众原有认知之间的差异及内在冲突，以加速其态度和行为的转变。

2.注意了解受众的情感需求，提出引起受众情感共鸣的新认知。

认知的失调必须建立在情感冲突的基础上。不同年龄、不同性别、不同教育程度、不同经济社会阶层的受众，其情感需求也不一样。因此，传播者如能充分了解受众的情感需求，知道什么样的认知内容容易引起受众的情感共鸣，就更容易引发受众的内在冲突，从而迫使两种认知在内心深处斗争后最终做出决定。不同认知所具有的重要程度不同，关键性的认知协调与否，比无关紧要认知的协调与否更重要。只有找到受众的情感关注点，才能找到受众的关键认知，加大受众的认知不平衡，形成情感上的紧张感，促成态度的转变。

3.善用弱刺激，将态度改变的决策权交给被说服者。

认知失调理论认为人们态度转变的原因在于不同观念之间的冲突，微弱的刺激更可能引发这种冲突，因为微弱的刺激会让人更容易接受，使引发行为的理由不够充分，更可能引发内在认知冲突。基于此，在说服性传播中要注意多用肯定句，少用否定句。比如“吸烟有害健康”就比“请不要吸烟”更容易接受，因为后一表达对说服对象来说就是过强的刺激。用温和、平稳的语气进行说服，避免过于强烈的刺激，有利于被说服者思考已有观念与新观念的矛盾，做出选择。严厉的说服和过分的褒奖都可能让说服对象更多关注外在惩罚与奖励，很少关注自己内心的真实想法。人们被迫做出某种行为时，常常会为自己的行为找好充分的外部理由，从而形成在行为上遵从说服者、思想上抵制说服者的结果。通过外部肯定强化建立的行为一旦不能成为习惯，将是一种很不稳定的行为，一旦失去肯定强化物，行为会逐渐消失。

应用案例

每逢节假日，都会有关于旅游的报道见诸报端。其中，对旅客在景区游玩时乱扔垃圾这一现象的报道屡见不鲜。2014年国庆假期，泰山、峨眉山两地相继有旅客对环卫工人说“我不丢垃圾，你就失业了”，引起各大媒体争相报道。

理想情况下，认知与行为协调的表现应为“乱扔垃圾不对”和“我不扔垃圾”。为了使“我扔垃圾”这一行为更“心安理得”，便会出现“我不丢垃圾，你就失业了”这种认知偏差。这种认知偏差，只是乱扔垃圾种种理由的一种。为了减少乱扔垃圾的现象，媒体一直尝试从不同视角进行传播，促使人们转变认知与行为。

角度一：对这种现象进行批评。这种刺激有过强之嫌。

角度二：乱扔垃圾会破坏景区环境。这种角度并不是有力的说服，因为景区的环境好坏，与“游完便走”的游客并无太大的利益相关性。而且会给游客提供理由：垃圾会有人来收拾，无所谓。

角度三：环卫工人的辛苦与危险。这是近年来引入的一种新的报道角度，尤其是从山区景区环卫工人从业的危险性来说，是比较好的报道角度。扔垃圾的游客的认知是“我可以扔垃圾，扔垃圾是有理由的”，而这种角度告诉游客，扔垃圾会给环卫工人带来人身危险，潜在的“凶手”就是自己的不文明行为，这有助于引起游客的反思，在一定程度上影响游客对自己行为的认知。

点评：在说服性传播中，我们为了塑造受众的某种观念、某种行为或者某种社会风气，常常把与这一观念、行为或者社会风气相悖的现状表现得非常严重，对此的批评也是严厉有加，然而，从认知失调理论来分析，过强的刺激往往起不到说服的效果。比如，媒体上对于乱扔垃圾游客的猛烈抨击(过强的刺激)，常常起不到任何作用，因为这些游客会为自己的行为寻找外部的理由(如附近没有垃圾桶)，从而减少内心的不平衡。当然，态度的形成与改变还有许多更深层、更复杂的社会原因，光凭一种内部认知方面的动力倾向性的理论是无法揭示其全部奥秘的。

态度改变不能停留于认知

——情绪的三因素理论

情绪是一个很难精确定义的概念，纽约大学神经科学家约瑟夫·勒杜(Joseph LeDoux)曾说过，情绪最显著的特征之一，就是如果不要求对它进行定义的话，人人都知道它是什么。尽管情绪难以定义，但由于情绪无所不在，跟人的学习、工作和生活以及对人本身的全面发展都紧密关联，因此受到了国内外心理学家的高度重视，并提出了多个有影响的情绪理论。沙赫特—辛格的三因素理论是较有代表性的一种情绪学说。

理论介绍

情绪三因素学说是由美国心理学家沙赫特和辛格(Stanley Schachter & Jerome Singer)于20世纪70年代提出的。该理论认为，情绪的产生并不单纯取决于外界刺激和机体内部的生理变化，而是刺激因素、生理因素和认知因素三者的整合作用。

情绪三因素理论认为，情绪状态是认知过程(期望)、生理状态和环境因素在大脑皮层中整合的结果。环境中的刺激因素，通过感受器向大脑皮层输入外界信息；生理因素通过内部器官、骨骼肌的活动，向大脑输入生理状态变化的信息；认知过程则回忆过去经验，评估当前情境。来自这三个方面的信息经过大脑皮层的整合作用，才产生了某种情绪体验。

图3-5 情绪三因素

将上述理论转化为一个工作系统，称为情绪唤醒模型。该模型包括三个亚系统：一是对来自环境的输入信息的知觉分析；二是在长期生活经验中建立起来的对外部影响的内部模式，包括过去、现在和将来的期望；三是现实情境的知觉分析与基于过去经验的认知加工间的比较系统，称为认知比较器，它带有庞大的生化系统和神经系统的激活机构，并与效应器官联系。核心部分是认知，通过认知比较器把当前的现实刺激与储存在记忆中的过去经验进行比较，当知觉分析与认知加工间出现不匹配时，认知比较器产生信息，动员一系列的生化和神经机制，释放化学物质，改变脑的神经激活状态，使身体适应当前情境的要求，这时情绪就被唤醒了。例如，某人在过去经验中遇到过某种危险的情境，但平安度过，当他再次经历这种险境时，回忆起过去的经验，常能泰然处之。也就是说，当现实情境与过去建立的经验模式相一致，自信能加以应付时，人就不会产生明显的情绪反应；当现实情境与预期和愿望不一致，感到无力应付时，就会产生紧张情绪。

研究支持

为了检验情绪的三因素理论，沙赫特和辛格进行了实验研究。

研究者给被试注射一种药物，并告诉他们这是一种复合维生素，目的是测定这种新药对视力的影响。但实际上注射的是肾上腺素或生理盐水。注射肾上腺素能引起心跳加快、血压升高、手发抖、脸发热等情绪生理反应。

被试分为三组：正确告知组、错误告知组和无告知组。分别给予三组不同的指导语。对于正确告知组，告诉他们注射这种新药会出现心跳加快、手发抖、脸发热等反应(这是注射肾上腺素的正常反应)。对于错误告知组，有意错误地告诉他们注射后身上会发抖、手脚有些发麻，没有别的反应。对无告知组，主试什么也没有告诉他们。注射生理盐水的所有被试都列入无告知组。

实验者将药物注射后的三组被试各分一半，让其分别进入预先设计好的两种实验环境里休息，也就是人为地设置两种实验情境：一种是欣快，一种是愤怒。所谓欣快情境，是指由主试的助手(假被试，事先受过训练，被试以为他也接受同样的注射，在同样的情况下参加实验)同被试一起唱歌、玩耍和跳舞。所谓愤怒情境，是指主试的助手当着被试的面，对主试要他填写调查表表示极大的愤怒，不断咒骂、斥责并把调查表撕得粉碎。实验后，主试询问被试当时的内心体验。

实验结果显示，错误告知组的反应最容易受主试助手的高兴所感染，正确告知组的反应不容易受环境气氛的影响，无告知组的反应则介于上述两组之间。被试对愤怒情境的反应也与之类似。

如果情绪体验是由内部刺激引起的生理激活状态决定的，那么注射肾上腺素的各组被试引起的生理状态应该相同，情绪表现和体验也应该相同；如果情绪是由环境因素决定的，那么不论哪组被试，进入愉快环境中就应该表现出愉快情绪，进入愤怒环境中就应该表现出愤怒情绪。然而该实验说明，注射肾上腺素虽然引起了典型的情绪唤醒状态，但它的单独作用并不能引起人的情绪反应；同样，环境因素也不能单独决定人的情绪。在这里，对人的情绪反应起决定性作用的是认知。处于生理唤醒状态的错误告知组，因对其自身的生理状态不能作出恰当的说明，因而一方面环视周围环境，以求得某些说明的线索，另一方面又认为自己之所以体验到这种生理反应，乃是由环境的气氛所致，于是就把自己的生理状态与环境线索相适应说成是欢乐或愤怒。正确告知组由于已经具有说明自己的生理反应的信息，便不去寻找环境中的线索。无告知组从主试那里什么信息也没有得到，完全按自己的评价作出反应。

理论应用

情绪是当个体面对一个事件(可以是真实的或想象的)时，发生的与目标相关的短暂且涉及多个系统的协同反应。这些系统包括认知、体验、中枢和外周神经系统、行为反应系统。

1.充分发挥情绪情感在说服性传播中的作用。

舆论引导是一种典型的说服性传播，如果没有情感因素的介入，被说服者可能会停留于“口服”而缺乏“心服”。以社会公德为例，良好公德的形成需要经历从道德认识到道德情感，再从道德情感到道德行为的发展历程。道德认识如果不借助道德情感，就可能只停留在口头上，流于形式，不见实际行动。只有将道德概念和情感体验联系起来，使受众对社会规则和社会秩序有一种发自内心的尊重，才会产生自觉且持久的行动。由于直觉的情感体验有很强的情境性，所以形成健康向上的社会风气和正确的舆论导向，培养社会成员的荣誉感和羞耻心，对于规范社会行为、培育社会公德必不可少。

2.态度改变应首先解决认知的问题。

认知既是态度的三个成分(认知、情感、行为意向)之一，也是产生情绪体验的重要因素。传播者应针对受众的认知问题进行有针对性的说服。以垃圾分类为例，公众可能迫于社会道德等方面的压力，口头上几乎都认可这一政策的正确性和必要性，但行为上往往滞后。究其原因，还是认知上的问题没有解决，在记者面前的表态往往不是自己真实的想法。

3.创设良好的外部环境。

环境因素虽不能单独决定人的情绪，但它既可能是个体认知的参照，也是个体情绪体验的线索。媒体在引导公众亲社会行为或给公众以某些警示时，可运用音乐、画面等手段创设良好的外部环境，这既有利于积极情绪的形成，也有利于引导效果的深入持久。

应用案例

中央电视台在马年春节期间，播出了一系列具有中国情感、中国文化的公益广告。其中，《筷子篇》从“筷子”这一小视角切入，通过一系列充满情感的小片段，诠释了中国传统文化中“启迪”“传承”“明礼”“思念”“睦邻”“感恩”等关键词。这则公益广告，感动了亿万观众，获得了良好的传播效果。

“明礼”“睦邻”“感恩”等都是中国传统文化中的价值观，深植于中国人的生活之中。这则公益广告选用关于筷子的、来自五湖四海的小故事，一一将其串联，注入了浓浓情感。比如“明礼”，选取了福建作为故事发生地点，有一家人在一起吃年夜饭。十岁的孙子忍不住先动筷子，父亲将其制止，让爷爷先吃。很简单的片段，与人们日常的生活经验十分吻合，再加上镜头中不断出现大人孩子欢庆新年的喜庆热闹的画面，配上温馨的音乐，很容易“戳”中观众的情绪。在这个片段结尾处，打出字幕“明礼”。有了前面的烘托，“明礼”更能为观众所接受。

文化与价值观的宣扬，是一种潜移默化的说服，要致力于达到让受众在潜移默化中接受并认同的效果。这则公益广告的成功之处便在于它在宣扬文化、价值观的时候，融入了浓浓的情感。这种情感，来源于受众共同的生活经验、文化环境。此外，当时正值春节，广告中的故事都与春节有关，与外部环境相吻合，也是它易于激起观众情绪与情感共鸣的原因。

点评：人有七情六欲，情绪情感是人的本质特征之一。一个人的情绪情感状态是认知过程(期望)、生理状态和环境因素在大脑皮层中整合的结果，三个因素相互作用、互为一体。没有认知上的“心服口服”，我们就会停留于短暂的感动；行为上无动于衷，再好的榜样也是枉然；外部环境的积极或消极“造势”，影响着人们的感知和判断，影响着人们行为的动力。

王婆卖瓜，自卖自夸

——单面与双面说服

关于单面、双面说服谁优谁劣的问题，自霍夫兰的研究结论发表之日起，就成为心理学、传播学、广告学等领域研究和争议的焦点之一。从日常生活看，对于单面/双面说服效果的经验也常常互不相同。可见，影响单面/双面说服效果的因素错综复杂，这些因素既包括说服对象的特征，也包括信息传递者的特征，此外，还跟信息本身的特征、受众的卷入程度等密不可分。

理论介绍

单面说服和双面说服最早是由美国心理学家霍夫兰等人在“二战”期间为美国陆军部所做的实验研究中提出来的。单面说服是指只呈现传播者所赞同的立场，对对立的观点闭口不谈，或一味强调其不足与缺点。双面说服是指传播信息包含正反两种立场和观点，承认与自己对立的看法也有可取之处，但巧妙、委婉地表示自己更胜一筹。

霍夫兰等人的研究结果表明，单面说服与双面说服的效果要视信息接收者的受教育程度及阅历深浅而定。对于受教育程度较低、阅历较浅的接收者，单面说服比双面说服更能使其改变态度，列举相反的观点反而可能使他们感到迷茫，甚至错误理解传播内容；对于受教育程度较高、阅历较丰富的接收者，双面说服比单面说服有效，如果只传播单方面的内容，他们会感到说法片面，不足以采信。

霍夫兰以后，学者们对单面/双面说服进行了持续的研究。一些研究发现，受众的相关知识经验越丰富，对信息加工的卷入程度越高，双面说服越有效。托福里(Toffoli)发现，对个人主义导向的西方人，更适合用双面说服；而对集体主义导向的东方人，单面说服更有效。

许多研究发现传播者的特征会影响到单面/双面说服的效果。卡明斯(Kamins)发现，当传播者未在受众心中建立起较高可信度时，应当采用双面说服。艾森德(Eisend)发现，如果受众意识到传播者是主动呈现对自己不利的负面信息，而非不得已被动披露时，双面说服的效果会更好。

信息本身的特征也会影响单面/双面说服的效果。艾森德总结了双面说服中负面信息呈现的相关研究成果，发现：信源可信度会随负面信息数量的增加而增加，但不能过量，正负信息比例宜控制在6∶4的水平；负面信息应出现在次要属性上；负面信息要早呈现，但不要一开始就呈现；负面信息比较的范围应在产品类别范围内，而非仅限于个别品牌；负面信息与正面信息有相关性，如价格贵与产品质量好，负面属性反而会强化正面属性；对负面信息通过提出证据或辩论进行驳斥的方式，比起单纯地呈现负面信息，会起到更好的说服效果。在广告领域，诸如名人代言、品牌熟悉度、产品类型和产品价格，也会对单面/双面说服产生影响。卡明斯研究发现，双面说服比单面说服能使人感到代言的名人更诚实可靠，因此在双面说服的广告中，使用名人代言效果更好。感冒药之类的功能效用型产品，使用双面说服，比啤酒之类的社会效用型产品更有效。新品牌使用双面说服比单面说服更有效。呈现产品低价格信息，双面说服引起的品牌态度更积极，购买意愿更高；呈现高价格信息，单面说服引起的品牌态度更积极，购买意愿更高。

厦门大学林升栋等人运用实验法考察了个体情感、认知两种思维过程中单面/双面广告信息的说服效果，结果表明，在个体感性思维过程中，单面信息的说服效果优于双面说服，且通过广告评价影响个体对品牌的评价；在个体认知思维过程中，双面信息的说服效果优于单面说服，且直接影响个体对品牌的评价。研究还发现，单面诉求广告应插播于情感型节目之后，双面诉求广告应插播于认知型节目之后。

信息接收者的初始态度也是影响单面/双面说服效果的一个重要因素。如果信息接收者的初始态度与传播者立场一致，那么采用单面说服效果好，可以引起认可和热烈反响；提出相反意见，反倒可能引起疑惑和困扰。如果信息接收者原来的态度和传播者的意见不同，则采用双面宣传的方法比较有利，这样可提高传播信息的客观性，有利于接收者参考比较，进而接受新的观点。

研究支持

1945 年，第二次世界大战后期，美国军方认为大战还可能持续两三年，因此，需要维持士气，让士兵知道战争尚未结束，苦战还在后头。为此，以霍夫兰等人为核心的研究小组以“美国对日本的战争还要持续多久”为题进行实验研究。研究者将625 名士兵分成三组。第一组214 人，为“单面提示”组，即：在广播稿中只提示对日作战的难度，如强调日军的规模和顽强的战斗力、日本民族的凝聚力等。第二组214 人，为“双面提示”组，即：在提示不利条件的同时，也提示有利条件，如德国投降后日本已陷入孤立，但结论同样是要完全打败日本尚需“持久作战”。第三组197人，为控制组，不给任何内容提示，目的是观察他们在自然条件下的态度变化，并与前两组进行比较。该实验运用前测、后测的方法，前后测间隔一周。

实验结果主要包括：

1.无论“单面提示”还是“双面提示”，都取得了良好的说服效果，且说服效果在总体上并无明显差异，而控制组的态度却基本没有变化。这说明，进行宣传与否，结果大不一样。

2.从宣传对象的原有态度和文化水平等方面的考察结果表明，“单面提示”和“双面提示”，效果的大小强弱在很大程度上取决于对象的性质，离开具体对象空谈两者的优劣是没有意义的。也就是说，“单面提示”对文化水平低者或是原来持赞成态度者效果明显；而“双面提示”则对文化水平高者或是原来持反对态度者效果明显。

理论应用

影响单面说服和双面说服效果的因素多种多样，尽管相关研究大多运用实验方法，外部效度受到质疑，但这些研究对我们灵活运用单面说服和双面说服具有重要启发。

1.根据信息接收者受教育程度以及阅历的深浅制定说服策略。

如果接收者受教育程度高，而且社会阅历丰富，则陈述正反两方面的理由更为有效，若只传播单方面的内容，会减少说服的可信度；如果接收者受教育程度低，且社会阅历较浅，信息较为闭塞，则单面说服比双面说服效果更好，采取双面说服反而可能使其感到不知所措，甚至错误理解传播内容。

2.努力构建传播者(包括政府、社会组织、广告业主等)的社会可信度，适当主动披露对自己不利的负面信息。

3.根据传播信息本身的特征确定传播策略。

合理控制正负信息的比例，提高信源的可信度；负面信息宜出现在次要属性上；不要一开始就呈现负面信息，但应尽早呈现；负面信息的呈现要与正面信息相衔接，利用负面属性强化正面属性；通过提出强有力证据，对负面信息进行驳斥，比单纯呈现负面信息更有效。

4.根据信息接收者的初始态度，选择使用合适的说服策略。

如果信息接收者的初始态度与传播者立场一致，那么采用单面说服效果更好；如果信息接收者原来的态度和传播者的意见不同，则采用双面宣传的方法更有利于提高传播信息的客观性，有利于接收者改变原有的态度。

5.根据接收者正在进行的情感或认知过程，采取单面或双面说服策略，并将相应的广告插播于不同类型的节目之后。

对于处于情感处理过程中的接收者，单面信息的说服效果优于双面说服；而对于处于认知处理过程中的接收者，双面信息的说服效果优于单面说服。

应用案例

有些地方发生群体性事件的重要原因之一，便是某些部门的宣传和与民众的沟通没有做好，没有起到良好的说服效果。

在某市垃圾焚烧项目建设中，相关部门的宣传就存在一定问题。首先，对于垃圾焚烧项目的介绍明显不足。在相关媒体报道中，明确提到的关于垃圾焚烧项目建设公示的发布平台只有该市规划局网站，发布平台太少。而且该网站并不是一个能达到广泛传播效果的平台。当地主要媒体同样存在失声的现象，只有极少数媒体事先对垃圾焚烧项目进行过简单的介绍。其次，传播方法偏向单面说服，集中介绍的是垃圾焚烧项目“好”的一面。而群众在相关部门宣传之前，已有先入为主的印象——垃圾焚烧项目会给自己带来很大危害，因此对相关部门的单方面宣传所持的怀疑态度非常明显。

像这种群众认为会对自己造成危害的项目，在实施前有关部门应把项目的好处、可能带来的危害、预防危害的措施，比较全面地告诉群众，以帮助减轻群众的不信任感，获得较好的说服效果。

点评：有些政府部门对公共政策的发布与传播仍带有计划经济时代的烙印，面临着传播渠道单一、过分依赖组织传播，反馈机制缺乏、不注重对社会公众的研究，宣传色彩浓厚、单面政策解读等一系列问题，严重影响了传播效果的发挥。根据单面/双面传播理论和相关研究结果，传播者应认真研究传播对象和传播信息的特点，并根据传播者的可信度采取不同的说服策略。

吓唬管用吗

——恐惧诉求

“再不乖，狼外婆要来抓你了！”“你要再吃糖不刷牙，牙就会坏，拔牙可痛呀!”“上课再讲话，老师要打电话给你爸爸了。”制造恐惧似乎是我们从小到大非常熟悉的诉求手段。在教育以外的其他领域，诉诸吓唬手段也常常被当作试图改变别人态度的一种通用方式。然而，唤起恐惧到底能起到多大的作用？怎么样才能起到最佳说服效果？

理论介绍

恐惧诉求指通过信息传播(如广告、演讲、媒体报道)引起受众的恐惧以及有关的情绪体验，如惊恐、厌恶等。传播者试图通过恐惧诉求，谋求受众遵照传播者的意图改变行为与态度。

恐惧诉求的说服效果取决于诉求的适宜强度。所谓适宜，是依目标受众和说服主题的不同而异的。例如，对于戒烟宣传，如果目标受众是不会吸烟的青少年，那么强烈的恐惧诉求更有可能让他们遵循传播者的诉求意图。如果目标受众是那些有烟瘾的吸烟者，强诉求反而会引起他们的回避，也就是说，恐惧诉求太强烈，可能激发受众的防御机制，从而导致对面临的问题产生回避反应。

一般来说，中等强度的恐惧诉求能够达到最佳的说服效果。这有些类似于动机强度与活动效率的关系。社会心理学、教育心理学都有大量研究表明，动机强度与活动效率两者并不呈正的线性关系，而是呈倒U形曲线关系，也就是说，每种活动都存在最佳的动机水平，一般来说，中等强度的动机，活动效率最高。动机强度过高或者过低，均会导致活动效率下降。恐惧程度与态度转变的关系也是如此，大多数情况下恐惧的唤起能增强说服效果，但是如果恐惧太强烈，则会引发接收者的心理防御，太弱又难以引起受众对问题的关注，一般而言，中等强度的恐惧信息最适宜。

恐惧诉求还需要有理性伴随，即需要提供解决问题的具体方法。如有一则针对酒后驾车的公益广告，其大标题是“今天您的好邻居可能送您上西天”，小标题是“为了他人和您的安全，严禁酒后驾车”。广告画面描绘了两个邻居在进入各自的小汽车之前友好对话。广告文案如下：

这位邻居小伙子可能是一个好人。他有妻子、儿女、房子、工作和小汽车，可也嗜好饮酒。

无论他怎样好，如果酒后开车，他就是一名潜在的刽子手。上一年，已经有19000人死于酒徒们的汽车事故中。

某些死者是他们的邻居。虽然绝大多数酒徒没有害人之心，可是，他们却干了置人于死地的事，因为他们已经不清醒自己在做什么了。

他们中多数人十分好酒，一日三餐都离不开酒。我们必须叫他们离开公路，因为他们不能自拔。

为了帮助他和我们，要强化严禁酒后开车的法规。国家的公路交通安全细则需要您的理解、帮助和再帮助。

研究支持

一些研究者通过实验，认为恐惧唤起有助于态度甚至行为的改变。这里介绍的是戴伯斯与利文撒尔(J.M.Dabbs ＆ H.Leventhal)所做的实验，旨在考察在恐惧唤起沟通中不同劝告的效应。

研究者让大学生参加一次有关破伤风预防注射的劝说活动，内容包括指明破伤风的严重性、致命性和易感染性，并告诉听众进行预防注射极为有效。被试分为三组，使他们分别处于三种不同的实验条件。第一种条件是高恐惧，对破伤风的描绘非常逼真，病状也看得很清楚，目的是制造尽可能吓人的情境。在第二种条件下，所唤起的是中等程度的恐惧。在第三种条件下，恐惧甚少。然后，让被试回答预防注射的重要性如何，以及他们是否想做注射。表3-2是该大学保健医院在实验后一个月内所登记的进行预防注射的人数(百分比)，表中第2列数字是量表中从1(最低)到7(最高)等级评定的均值。

表3-2 恐惧唤起对态度与行为的效应

条件

做注射的意向

做注射的百分比（%）

高恐惧

低恐惧

控制组

5.17

4.73

4.12

22

13

6

该研究结果表明，唤起的恐惧越大，想做注射的人数越多。恐惧唤起不仅产生了更多的态度变化，而且对相关的行为也有较大作用。

但贾尼斯和费希巴赫(I.L.Janis ＆ S.Feshbach)等人所做的恐惧唤起研究得出了不同的结论。该研究认为，在改变态度的劝说中，唤起恐惧是重要的，但低度恐惧或甚至不带恐惧的说服比高度恐惧的说服具有更大的影响。

研究者让高校学生看一场电影，电影内容强调饭后须刷牙以及一天刷牙三次的重要性，并指明不这样做的危险和照管好牙齿的益处。同样将被试随机分配在三种不同的实验条件下：高恐惧组被试看的是严重龋齿和牙龈溃烂的画面，以及口腔内病牙从牙龈上脱落等镜头；中恐惧组被试看到的镜头很少有戏剧性和惊吓的画面；无恐惧组(即控制组)被试看到的是没有病害的牙齿。结果发现，高恐惧组被试报告说，他们对呈现的东西留下很深印象，并赞同电影中所述的一切。然而在一周后发现，无恐惧组被试的行为改变远远超过高、中两个恐惧组的被试。因此，研究者断言，恐惧唤起具有回返效应(reversion effect)，即由赞同回到原先不在乎的态度，而不带有恐惧唤起的劝说论点可以产生最大的效应。后来，研究者通过进一步研究提出，恐惧唤起与态度变化之间的关系还取决于其他变量，如问题的性质与目标靶卷入其中的水平。在低卷入条件下，较大的恐惧能产生较多的态度改变，但在某些时候(如用患肺癌吓唬吸烟成瘾者)，同样的恐惧会引发防御机制，因而只产生很小的改变。

罗杰斯和梅博恩(R.W.Rogers ＆ C.R.Mewborn)曾发表《恐惧诉求与态度改变》一文，认为恐惧唤起是否能有效地产生态度改变，取决于三个因素之间的相互作用。这三个因素是：(1)事件的有害性；(2)事情发生的可能性；(3)处理响应的有效性。研究者设计了一系列实验以检验自己的假设。先让吸烟很厉害的学生分别看两类有关吸烟有害的电影，低有害组被试看影片第一部分(一个患肺癌的男子发现自己患病，去医院诊治以及外科医生进行手术准备的描述)；高有害组被试除看到上述同样的内容外，还加上了5分钟表现肺切除的镜头。接着，两组被试都要完成测量恐惧唤起的问卷。然后，又将两组被试各自再分成两小组，分别阅读两篇关于肺癌发生的高、低可能性的短文(高可能性文章的大意是：一个人只要吸烟，患肺癌的可能性就增大；低可能性文章的大意是：尽管吸烟能引起肺癌，但一个特定的吸烟者得这种病的可能性并不大)，以及分别阅读另两篇有关处理响应有效性的短文(高有效性短文指出：停止吸烟是避免患肺癌的最有效方法；低有效性短文指出：就是戒烟也难以保证不患肺癌)。读后要求每个被试在问卷上对患病可能性和处理有效性进行等级评定，并说出他们自己是否打算采用这种处理响应。结果发现：(1)看了高有害性电影的被试比看了低有害性电影的被试表现出更大的恐惧；读了高可能性短文的被试比读低可能性短文的被试认为自己更有可能得肺癌；读了高有效性短文的被试比对照组被试有更多人相信戒烟处理的效果，表现出戒烟的紧迫性，说明其态度发生了改变。(2)这些效果在高有害性和高有效性的条件下，或在高可能性和高有效性的条件下特别显著；而在低可能性的条件下，高有害性的影响很小。(3)高可能性实际上有消极作用——使被试认为戒掉吸烟习惯对其未来健康的影响很小，他们准备增加每天的吸烟量。

由此可见，在多数情况下，恐惧唤起可提高劝说的功效，但太强的恐惧也可能使说服的效果适得其反；说服效果取决于恐惧唤起与其他变量的相互作用。运用恐惧诉求进行劝说时，一般宜采用中等强度的恐惧，同时应考虑其他变量的控制。

理论应用

1.在说服性信息传播中可采用恐惧诉求，但宜控制恐惧的强度。

对于个人卫生习惯的养成(如刷牙)、对于公共环境的保护(如垃圾分类、节约用水)等，通过一定的恐惧诉求方式，让受众充分理解自己的行为后果，有助于提高其对传播诉求主题的认识。当然，如果恐惧程度不适宜，就可能无法引起受众的关注，或引发他们的心理防御，从而寻找各种理由为自己开脱。

2.在使用恐惧诉求时，应同时提出应对恐惧后果的理性解决方案。

在受众对传播诉求主题的认识达到一定程度后，如果传播者不能提供具体而理性的措施和做法，受众就可能停留于口头上的“道理”，而不会付诸行动；或者只会一时“感动”，而不知如何行动。

3.在制定恐惧诉求策略时，宜根据目标受众的特点以及卷入程度，采用不同的恐惧等级。

目标受众的年龄、文化程度、收入水平以及对恐惧诉求主题的熟悉度、卷入度，都影响恐惧策略中恐惧程度的确定。就如动机强度与活动效率的关系一样，对于较为自信、比较熟悉的任务，动机强度可中等偏高；反之，对于自信水平较低、不太拿手的任务，动机强度宜中等偏下。恐惧程度的把握亦然。

应用案例

近年来，将儿童遗忘在汽车中导致儿童死亡的案例屡有报道。而且，遗忘者大多是孩子的父母。然而，即使类似的案例在媒体上频频曝光，父母把孩子落在车内的情况仍难以杜绝。为了减少此类事件的发生，媒体在报道上可适当采取恐惧诉求的策略。在报道相关事件时，应注意以下几点：

(1)适当突出儿童被遗忘在车中的后果。这点普遍做得较好，一般的报道都能从个案引入，介绍儿童被遗忘在车中而死亡的科学依据，对父母来说是程度较强的恐惧刺激。

(2)要突出强调每个人都可能犯类似的错误。即使儿童被遗忘在车中后果严重且发生概率较大，给其他父母造成的恐惧刺激较强，很多父母仍不会改变其行为习惯。其中最重要的因素，恐怕就是父母认为此事“与我无关”“不会发生在我身上”。这一点，在相关事件报道中，媒体提及的较少，反而经常明示或暗示这样的信息：只有特别粗心的父母才会如此，父母只要稍加注意便不会犯这样的错误。这样会让未出意外的家庭认为，只有非常粗心的父母才会把儿童遗忘车中，而这样的错误并不会落到“比较细心”的自己的头上。媒体应告诉受众，孩子出事之前，他们的父母也认为自己不会犯错。这种错误，可能发生在任何人身上，劝告父母提高警惕。

(3)要告知合理的解决措施。针对儿童被遗忘车中，有两方面的解决措施：一是父母要提高警惕，避免将儿童遗忘车中；二是要教会孩子万一被锁车中应如何自救。相关事件发生之后，各种介绍儿童如何自救的文章很多，介绍父母如何避免将儿童遗忘车中的文章却很少。这样，同样会给父母“只要细心就好”的暗示，最多教会孩子如何逃生，却不会让父母进行自我反思。

点评：很多事件都存在媒体一再提醒却总是发生的情况。媒体有责任通过报道尽量使类似的悲剧性事件减少发生。通常的做法便是恐惧诉求。然而，由于恐惧诉求的效果易受恐惧强度以及其他各种因素的影响，媒体在使用恐惧诉求的方法时，要注意结合具体的案例，掌握适度的恐惧诉求程度，并提出具体的解决措施，以促使受众认知乃至行为的改变。尤其要注意，控制相关的因素，不让受众给自己找理由开脱。

强化受众的“免疫力”

——预防接种理论

免疫力是人体自身的防御机制，是机体抵抗病毒、细菌等外来侵袭，以及识别和处理体内突变细胞和病毒感染细胞的能力，是人体识别和排除“异己”的生理反应。一直以来，人类生活在一个既适合生存又充满危险的环境，人类得以存续，也获得了非凡的免疫力。为了更好地抵抗疾病的侵扰，医护人员还通过预防接种的方式，积极主动地应对各类传染性疾病，提高人类特别是新生儿的免疫力。

与之类似，我们所生活的信息世界也充满了各种声音，如何更好地传播“好声音”，如何更有效地抵御“坏声音”的诱惑，通过预防接种提高免疫力的方法值得借鉴。

理论介绍

预防接种理论又称防疫论，由美国社会心理学家威廉·麦奎尔(W.J.McGuire)于20世纪60年代在进行抗御态度改变的相关研究时提出。他在研究中发现：当说服对象接触到对于基本信息的攻击，以及对于这些攻击的反驳(即反宣传)时，原先接收单方面信息的人几乎都受到了相反观点的影响，而那些原先接收正反两方面信息的人，其态度却没有发生明显的变化。

一个人若从没有与病菌接触并作斗争的经历，一旦遇到病毒入侵就会因缺乏免疫力而病倒甚至身亡。为了增强防病能力，人们通常会采取两种办法：一是补充营养品、开展体育锻炼，以增强体质；二是注射疫苗，以增强抗病力。与之相类似，个体能否抵御各种形式的劝服，取决于目标靶自身的防御能力。一个人已形成的态度与看法若从未接触过相反的意见并有与之交锋的经验，就易于被人说服而发生改变；相反，人要使自己的正确看法不被说服，原有态度不被改变，就应有更多论点的支持，或通过与相反观点的论争去增强抗变力。预防接种理论认为，大部分人持有许多未经挑战的信念，这些信念在受到攻击时很容易被动摇。个体要获得思想观念的抵抗力，可以靠“滋养”，即事先对一个人的基本信念给予支持的观点；也可以靠“预防接种”，即将人暴露于微弱的、能刺激抵抗力形成的攻击其基本信念的反面观点之中。麦奎尔的研究结果表明，“预防接种”的免疫效果优于“事前滋养”。经过预防接种的人在接触到了对于基本信息的攻击(反驳)时会形成一种通用的免疫力，这种免疫力足以使这些基本信息在接触到另一种攻击时也不至于影响人的态度。

对于预防接种为什么能够抗御态度改变，弗里德曼(J.L.Freedman)的解释是，驳倒轻微的攻击，个人会运用并进而实施其所有的防御措施，如准备论点来支持自己的看法，构思相反论点去反对对立的看法，贬抑对立论点的可能来源等，这种锻炼就像事先接种牛痘疫苗一样，使人建立起一个强有力的防御机制，并增强战胜相反论点的信心与抗变能力。

接种免疫论是站在受众的立场，着眼于如何抵御传播者的宣传与劝服，并保持原有的态度。有意识地向受众灌输一些反面的信息，使他们在思想上先对这类反面信息产生抵抗性，这样一旦真正面临反面信息的大规模侵袭时，便不会轻易动摇。

研究支持

1961 年，麦奎尔等人进行了一项“各种先期信念防御类型在免被说服中的相应功效”的实验。研究者先找到一些社会上普遍持有的且从未受到过攻击的看法(如“经常刷牙可以避免龋齿”)，帮助被试形成一种信念，然后将被试分为三组：第一组为论点支持组，接受更多的论点支持，如让他们读卫生部门的研究报告(一天刷三次牙的人比很少刷牙或从不刷牙的人，更少出现龋齿)，以提高其对随后而来的说服信息的抵御能力；第二组为接种组，给予预防注射，即对其看法给予轻度的攻击(如“经常刷牙会损坏牙齿的珐琅质”)，促使他驳倒这种攻击以保护自己的立场；第三组为控制组，未采取任何干预。接着，对各组看法进行一次强烈的说服性攻击，最后测查三组原有看法的改变情况。

表3-3 支持性防御与预防注射防御在抵制劝说中的作用

条件

态度变化量

支持性防御

5.87

预防注射防御

2.94

两者皆无

6.64

该研究有以下发现：一是各组的态度变化量分别是——论点支持组为5.87，接种组为2.94，控制组为6.64，接种组的态度改变量远远少于另外两组，说明预防注射防御法对提高态度抗变力具有很大的作用；二是论点支持防御法只有在受众简单地需要用这些教给的论点时比较有效，而当受众被激起去思考自己的防护论点时预防注射防御法更为有效。与此观点相一致，麦奎尔后来通过系列研究证实，当随后的攻击所包含的论点类似于事先所支持的论点内容时，有准备的支持法是有效的，但当遇到新论点时，它就无效了。与此相反，预防接种法在新论点攻击时依旧奏效。

理论应用

1.有效抗拒道德教育中人们面对负面道德现象时的摇摆和放弃。

道德教育是要引人向善的，朝着符合一定社会道德原则和规范的方向培育人，这是其最基本也是最重要的责任。“近朱者赤，近墨者黑”，远离恶在某种意义上可能使人更趋近于善。然而，对于与真、善、美相悖的假、丑、恶现象，道德教育者往往有意无意地进行规避。道德教育者如果无视道德文本与道德现实的差距，社会道德生活中的假、恶、丑与道德教育者宣扬的真、善、美相龃龉，人们势必面临道德价值冲突与困惑，进而在无休止的道德困惑中动摇道德信念和信心，引发道德冷漠症。

2.允许适当的负面报道。

新闻媒体在加强正面舆情引导的同时，要注意引入和介绍那些与媒体立场和公众利益不一致甚至相反的事实和观点，以便培养公众对谬误事实和错误观点的心理抵抗力，从而无形中强化公众对主流观点的认同。

3.在突发事件处理中，相关单位应在第一时间召开新闻发布会，提前给受众打好“预防针”，获得解决问题的主动权。

要转变对媒体的惧怕心理和远离、厌恶的心态，采取主动出击的方法。2001年10月4日，美国曾出现炭疽病危机。因为预计到一旦关于炭疽的消息传播出去，必将出现重大的新闻风暴，所以白宫决定在媒体打听到小道消息之前就简要通报有关情况。在白宫发言人阿里·弗莱舍和卫生服务部部长以及高级专家主持的新闻发布会上，他们向媒体通报一名男子被传染上炭疽病，并定义“这看起来像是一起孤立的事件”。在回答记者的进一步提问时，阿里·弗莱舍说：“我使用了将来时态，并警告说结论尚未公开，从而对这是否真的是一起孤立事件两面下注”，以提前消除将来可能发生的“第二轮恐怖主义袭击”的谣言出现时大众的恐慌情绪。

应用案例

麦奎尔将态度的预防接种过程划分为三个具体的步骤：首先，告知受众将要面对攻击，目的是让受众处于保护自己已有态度的应激状态。其次，给予轻度的攻击，使受众感受到一种威胁，从而迫使其进行更为仔细、全面的思考，并主动产生自己的想法和行为。这里需要特别注意的是，一定要保证受众受到的攻击是轻微的，可以让受众通过思考而驳倒的。如果给予的攻击太强，很可能适得其反。最后，使受众主动反击说服信息。大量研究表明，受众反击说服信息的主动性越强，原有的态度就会越稳定。

依据预防接种的基本步骤，在品德教育中首先要告知受众，现实生活中出现这样那样的缺憾不可避免，尤其是在社会转型的变革时期，使人们处于保护已有正确道德态度的应激状态。

接着，道德教育者要引入能够激发人们采取行动对其进行攻击的负面道德事件，引导他们进行分析和批驳。这里，最关键的是德育“疫苗”的选择与加工。在医学理论和实践中，预防注射中必须注射少量的可以激发机体产生抗体的病毒，过量就会产生不良后果。暴露给受众的、能刺激其抵抗力形成的、攻击其基本信念的反面观点，也应该是微量的。那么应当选择怎样的负面道德事件作为人们品德教育预防接种的“疫苗”？又应该选择多少较为适宜？这个度的把握需要相当的智慧。郭毅然认为，考虑到个体成长的特定背景、道德价值观现状、心理特点及其接受能力，应该选择切合人们思想实际、贴近他们日常生活的负面道德事件，或是那些具有典型意义的、广受关注的负面道德事件，如冷漠旁观的佛山小悦悦事件、不肖子女争拆迁款挑动的北京市平谷区八旬老人闹离婚事件等。在这里，负面道德事件案例占总案例的比例不宜超过30%，否则，就有可能带着情绪过度渲染负面道德现象，对人产生误导。

最后，道德教育者应进行引导式评析，分析和评判其产生的前因后果、来龙去脉，引导人们在价值冲突中学会思考、判断、比较和选择，让他们通过去伪存真的反思和批判，了解负面道德现象的本质，正确认识道德行为的价值，提高他们辨别是非、善恶和美丑的能力，使他们独立判断和处理所面临的各种道德问题。必须指出的是，这一环节不是单一的直线作用过程，而是要循环往复、多次反复才能完成。这样就在对其原有正确观点进行轻微驳斥、促使他们再思考、巩固其原有正确立场的基础上，使其能够主动反击反面信息，增强道德免疫力。

点评：对于习惯于单面论证的传播者而言，无论在传播理念、传播方法还是传播内容设计等方面，都面临着不小的挑战。事实证明，在媒体多样化发展和价值观多元化的今天，“一面倒”的舆论引导往往起不到应有的效果。如何直面社会负面现象，准确理解负面报道的正面意义，并敢于和善于利用双面论证，这是当前新闻报道和舆论引导中一个十分值得思考的问题。

儿童的行为塑造

——强化理论

强化理论是行为主义心理学学习理论的重要组成部分，最早由巴甫洛夫提出，后经斯金纳、班杜拉等心理学大师的不断发展与完善，逐步形成完整的行为科学体系。行为主义特别强调后天环境对人的影响。

理论介绍

斯金纳认为，人的行为可以塑造，而塑造是通过强化来进行的。强化的效果，受强化物种类的选择、强化方式的选择、强化程序的安排等因素影响。强化作用不是取决于强化物的有无或大小，而是取决于强化物和行为的联系，通过控制强化的强度和频率来调节行为。

1.正强化与负强化。

根据强化物的性质，可分为正强化(positive reinforcement)和负强化(negative reinforcement)。正强化是指由于某一刺激物在个体做出某种反应(行为)后呈现，以增强该行为(反应)发生的概率，该刺激物称为正强化物。例如，当个体做出某一行为后，给予他食物、钱或者表扬，那么这种行为就会受到积极强化，这些食物、钱或者表扬就是正强化物。负强化是指由于某一刺激物在个体做出某种反应(行为)后予以排除，以增强该行为发生的概率，该刺激物称为负强化物。例如，如果犯人立功后，就给他减刑，这样犯人的立功行为就会受到消极强化，而服刑年限则是负强化物。由此可见，不论正强化还是负强化，其结果都是一样的，即增强该行为(反应)再次出现的可能性。

这里有必要区分正、负强化与奖励、惩罚的关系。正强化是与负强化相对应的，奖励是与惩罚相对应的，正强化不等于奖励，负强化也不等于惩罚。正强化和负强化都可增强行为发生的概率，因此都是一种奖励。而惩罚是企图呈现负强化物或排除正强化物以刺激某个反应，它仅是一种治标的方法，对被惩罚者和惩罚者都是不利的。斯金纳的研究表明，惩罚只能暂时降低反应率，而不能减少消退过程中反应的总次数。在他的操作性条件反射实验中，当白鼠已牢固建立按杠杆得到食物的条件反射后，在它再按杠杆时给予电刺激，这时反应率会迅速下降。如果以后杠杆不带电了，按压率又会直线上升。

2.一级强化与二级强化。

一级强化是指满足人和动物生存、繁衍等基本生理需要的强化。一级强化物如食物、水、安全、温暖、性等。二级强化是指任何一个中性刺激如果与一级强化物反复联合，它就能获得自身的强化性质。二级强化物如金钱、学历、关注、赞同等，这些二级强化物起初并不具有强化作用。例如，金钱是和许多生活必需品(一级强化物)的提供联系在一起的。来自他人的关注、赞同和关爱之所以成为二级强化物，也是因为它们与来自他人的对一级强化物的满足联系在一起(那些给予儿童赞同和关爱的成人也能够给孩子提供食物、温暖等一级强化物)。这里的关键是只要通过和一级强化物发生关联，各式各样的刺激都可以具有强化作用，然后这些刺激就可以独立地运转来控制行为。

3.外部强化、替代强化与自我强化。

班杜拉认为存在三种形式的强化，这三种强化都具有认知交互的特征。第一种是直接外部强化，斯金纳理论中分析的均是此类强化。第二种是替代强化，即个体以他人在相似情境中的行为结果为基础来调控和改变自己的行为。替代强化是通过榜样模仿形成的，认知因素在此过程中起着重要的作用。第三种是自我强化，即个体以自己创设的结果标准为基础来调控自己的行为。班杜拉认为，个体的行为并不只是迎合他人的喜好，在并不存在外在奖励或惩罚的情况下，个体依然会有行为的保持或改变，这种保持或改变源自个体的自我奖励或惩罚。

4.强化程序。

强化与行为之间存在着一定的关系，如果强化的时间和比率不同，强化作用的效果也会大不相同。斯金纳曾提出过一个著名的强化类型表，根据这个强化类型表，一切强化均可分为两大类：一是连续式强化(也称即时强化)，即对每一次或每一阶段的正确反应都予以强化；二是间隔式强化(也称延缓强化)，即行为发生与强化物的出现或撤去之间有一定的时间间隔，或按比率出现或撤去。间隔式强化又可按照时间和比率的不同分为以下四种：(1)固定间时强化，即每过一定时间间隔之后给予强化；(2)变动间时强化，即每次强化的时间间隔不等；(3)固定比率强化，指强化与反应次数之间呈一固定比例，在这种情况下，强化不是在一定时间间隔而是在预定的多少次反应之后出现；(4)变动比率强化，指强化与反应次数之间的比例是变化的。

研究支持

生活中似乎总存在一些迷信的说法，比如，我们可能发现，很多高层建筑标示没有第13层，其实13层一定存在，但没有任何一层叫“13”层，这并不意味着建筑师和建造者是一个迷信的团体，而是由于出售或出租13层往往很困难。一项对中学生和大学生运动员的研究发现，他们中40%的人在比赛前或比赛中有迷信行为。

斯金纳认为，迷信行为的发生是由于迷信者(人或动物)相信或推测在迷信行为和某些被强化的结果之间存在某种联系，尽管实际上这种联系并不存在。人们相信这种联系，是因为某行为(如用某种方式掷骰子)被偶然地强化了(如掷出一个好点数)一次、两次或几次。斯金纳称之为非关联性强化。为了证明非关联性强化的存在，斯金纳用其发明的“斯金纳箱”以鸽子为被试进行了研究。

斯金纳将箱子中的食物分发器设定为每隔15秒落下食丸，而不管鸽子当时在做什么。也就是说，不管鸽子做什么，每隔15秒都会得到一次奖赏。

被试是8只鸽子。连续几天对这些鸽子喂少于它们正常进食量的食物，以便在测试时它们处于饥饿状态，由此增强寻找食物的动机(增加强化效果)。让每只鸽子在实验箱里待几分钟，对其行为不加任何限制。在这期间，每隔15秒强化自动出现。几天后，2名独立的观测者记录了鸽子在箱子中的行为。

2名观测者得到了完全一致的记录，8只鸽子中有6只产生了非常明显的反应。如一只鸽子形成了在箱子中逆时针转圈的条件反射，在两次强化之间转2—3圈；另一只鸽子反复将头撞向箱子上方的一个角落……鸽子们表现得就好像其行为会产生食物似的。

接下来，斯金纳想知道如果两次强化之间的时间间隔被拉长，则又会发生什么。他以前述实验中一只摇头的鸽子为被试，把两次投放食丸的时间间隔慢慢增加到1分钟。这时，鸽子表现得更加精力充沛，间隔时间内它一直像在表演一种舞蹈。

理论应用

1.加强决策前的科学调查，避免“一闹就管用”的强化效应。

斯金纳曾举例说，当小孩哭喊引起母亲的抱怨时，母亲可能并没有意识到，正是她自己做出的强化行为，导致小孩的哭喊声音越来越大。因为小孩根据自己的经验，哭喊能够引起母亲的回应。一旦得不到回应，小孩可能会加大哭声。而母亲很有可能随着哭声的增大而提高回应概率，久而久之，小孩就会不断增加哭喊的强度。跟孩子哭闹相类似的是，近年来围绕城市管理等议题的公共决策也常常呈现出“聚众一闹就停”的现象。鉴于此，决策部门一方面应高度重视决策前的科学调查，避免“拍脑袋”决策带来的执行困难，另一方面也应坚持法治精神和程序规范，否则“一闹就管用”的强化效应不但会影响公共决策的实施，也会给一些不当行为带来示范效应。

2.在少儿节目中对亲社会内容添加表扬环节，在负面镜头后置入批评环节，以促进少年儿童良好行为习惯的养成。

比如，在影视剧中出现主人公尊敬老人、不乱丢垃圾、排队让座等行为时，可设置“点赞”情节或添加“点赞”字幕予以强化；出现暴力或抢座、插队、谩骂斗殴等镜头时，同样可设置“批评”情节或添加相应字幕予以强化。在新闻报道中，设置类似的强化环节可能更容易。

3.面向低幼儿童的电视节目可设置模仿环节，对受众进行自我强化。

低幼儿童有自主、探究的心理需要，而且模仿力比较强。例如，巧虎故事系列动画片之《一起来分享》旨在引导孩子学会排队。一开始，大家都在焦急地等着玩秋千，因为有小朋友占着秋千不下来。后来，小花猫提出大家轮流玩的建议。动画片没有停留在说教上，最值得称道的是在小花猫提出解决办法后，小伙伴们通过依次排队体验着轮流荡秋千的好处和乐趣。亲自体验的快乐所带来的自我强化效果，要比仅仅通过外部强化效果更好、更持久。

4.亲社会行为的引导要坚持“小步子”原则。

一方面，我们深感社会上好人好事不够多，乱丢垃圾、排队加塞、损害公物的行为屡见不鲜；另一方面，我们推出的榜样人物有时太过于高大上，许多是普通人“高不可攀”的学习榜样。社会的进步需要全社会的努力，社会风气的改善需要“步步为营”，因此媒体可借鉴强化理论的“小步子”原则，不吝传播人人能践行的普通好人好事，以此为起点，逐渐引领社会风气的好转。

应用案例

湖南卫视热播的亲子节目《爸爸去哪儿》，受到各年龄阶段观众的喜爱。其中，该节目后期所配的“涂鸦式”特效字幕，给节目增添了不少乐趣，也给观众留下了深刻的印象。这些字幕，按功能分类大致可分为提示场景、解释或强调人物语言和行为、内心戏补充等类型。

孩子在节目中的表现，往往出人意料，又让人感动。然而，孩子们良好的行为表现，很多时候只是小小的举动，可能并不突出。如果没有字幕，观众很容易忽略。把孩子们好的行为用字幕加以突出强调，可以提高观众对孩子们好的行为的关注度。对于年龄小的受众来说，有利于其潜移默化的模仿、学习；对于成人受众来说，也会对自己教育孩子在内容与方式上产生借鉴意义。

这些字幕，经常采用“标签+内容”的形式。如：孩子们在重逢时，热情奔向对方，这一行为，字幕用“好兄弟(标签)”+“一夜不见，如隔三秋”来表现。短短几字，表现出孩子们之间纯真的友谊，同时又富有趣味性，具有较好的强化效果。再比如孩子们简单的一句“再见”，被字幕加以突出，并冠以“礼貌”的标签，同样能起到一定的强化作用。

点评：强化理论可广泛用于人的激励和行为改造中，当然，由于人的个性特征及其需要层次不尽相同，不同的强化机制和强化物所产生的效应会因人而异。因此，在运用强化手段时，应采用有效的强化方式，并随对象和环境的变化而相应调整。

传播环境

人离不开他所生活的环境。作为连接传、受双方的传播活动，要取得预期的传播效果，必须考虑传播活动赖以进行的环境。传播活动必然以某种形式处于一定的环境之中，而一定的环境因素也必然以某种形式影响、规定和制约着人类的传播活动。这里的传播环境，不仅仅指传、受双方所处的客观物理环境，它还包括社会环境、媒介环境、心理环境、群体环境等。

本部分主要阐述5个理论，即勒温的场论、参照群体理论、集群行为理论、规范焦点理论和沉默的螺旋理论。

环境的力量

——勒温的场论

库尔特·勒温，德裔美籍心理学家，拓扑心理学的创始人，也是传播学的奠基人之一。他提出的场论发展了格式塔心理学的整体论思想，认为人是一个场(field)，人的心理活动是在一种心理场或生活空间里发生的。

拓展阅读

传播心理学史上的重要人物

1.拉斯韦尔(1902—1978)。

拉斯韦尔是美国著名的政治学家，也是一位社会学家、心理学家和传播学者。1927年他发表了自己的博士学位论文《世界大战中的宣传技巧》，在学术界引起反响。1948年他在发表的《传播在社会中的结构与功能》一文中，提出了影响深远的“5W”模式(线性传播模式)，并最早总结了社会传播的三个基本功能(环境监测、社会协调、文化传承)。

图4-1 拉斯韦尔的“5W”模式及由此引申出的当代传播学五大研究主题

拉斯韦尔对传播学的贡献主要在于：(1)开创了内容分析方法，实际上发明了定性和定量测度传播信息的方法论；(2)他关于政治宣传和战时宣传的研究代表着一种重要的传播学类型；(3)将弗洛伊德的精神分析理论引入美国社会科学等。

2.勒温(1890—1947)。

勒温是德裔美国犹太人，他创立的“场论”和“群体动力论”在心理学中具有十分重要的地位。他对传播学的最大贡献是提出了信息传播把关中的“把关人”理论，可以这么说，“把关行为”和“把关人”理论是他成为传播学奠基人的重要原因。

3.霍夫兰(1912—1961)。

霍夫兰出生于美国芝加哥，是耶鲁大学的实验心理学教授，在第二次世界大战期间曾应聘担任美国陆军部心理实验室主任。霍夫兰和他的研究室的任务，是研究军内教育电影对于提高士气所起的作用和效果。霍夫兰对于传播学的贡献，从研究方法上来说，是将心理实验的方法引进了传播学领域；从具体研究内容上来说，首先是说服研究的相关理论为传播策略和传播技巧研究提供了基础，其次是他的研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，为否认早期的“魔弹论”效果观提供了重要的依据。

4.拉扎斯菲尔德(1901—1976)。

拉扎斯菲尔德，奥地利籍犹太人，他对于传播学的贡献，一是通过1940年的“伊里调查”，提出了两级传播理论和意见领袖的概念，认为大众传播只有通过意见领袖的中介作用才能发挥影响。这些理论的提出对否定早期的“魔弹论”起了直接的作用，同时开创了有限效果论的传统。

5.李普曼(1889—1974)。

沃尔特·李普曼(Walter Lippman)，是美国著名的政治学家和新闻工作者，也是美国伟大的专栏作家。在宣传分析和舆论研究方面，他与拉斯韦尔是同一类的学者，其著作《舆论学》早已被奉为经典。在这本书里，他表达了“拟态环境”的基本思想：媒体创造了我们头脑里象征性的想象，这些想象有可能与我们经历的外在世界完全不同。在这一表述中，我们不难看出后来的议程设置理论的光芒，但是李普曼当时没有使用“议程设置”这个词。此外，李普曼还提出了另外一个重要概念“刻板印象”(stereotype)。刻板印象主要是指人们对某个事物或物体形成的一种概括、固定的看法，并把这种看法推而广之，认为这个事物或者整体都具有该特征，而忽视个体差异。

［根据邵培仁《传播学》(高等教育出版社，2007年修订版)第36—44页和郭庆光《传播学教程》(中国人民大学出版社2011年第二版)第248—249页内容整理。］

理论介绍

1.整体观。

勒温认为，要理解或预测行为，就必须把人及其所处的环境看作一种相互依存、相互联系的集合，并称之为个体的生活空间(life space，简称LS)。他认为，一个人的行为(B)取决于个人(P)与他所处环境(E)的相互作用，也就是说，行为发生在这种生活空间之中，它既是人与环境的函数，也是生活空间的函数。用公式表示，即

B=f(P×E)=f(LS)

式中：B代表个人行为的方向和向量；f代表某个函数关系；P代表个人的内部动力；E代表环境的刺激。

人的生活空间包括可能影响个人过去、现在和将来的一切事件，人的行为则是个体的需要和环境诱发的结果。生活空间以对人的行为发生实际影响者为存在标准，将主体和客体融合为一个共同整体，并表现着整体所具有的格式塔特性，即其中任何一部分的变化都必将引起其他部分的变化。

2.动力观。

动力观是场论的基本思想，也是勒温心理学的基础。勒温认为人的行为根源是由意志或需求压力所致的心理紧张系统。紧张的释放为心理活动和行为提供动力和能量，从而构成了决定人的心理活动和行为表现的潜在因素。在勒温看来，紧张必然要有它的确定的目标，这种目标既可以是主观的，也可以是客观的，但一定是个体当时在心理上所感知的，或当时对个体发生实际影响的。勒温用“准需求”一词来强调这种心理上的认知意义。在勒温的动力心理学思想中，人与环境是密切相关的，人的心理紧张系统包括了个体与环境的关系，包括了紧张与目标的相互作用。

3.心理环境。

勒温将影响行为的心理环境称为“准环境”(quasi environment)，并将之概括为三类：一是“准事实环境”(准物理的事实，quasi physical facts)，勒温的解释是：一个儿童和一个成人的环境，在物理学家看来，虽大致相同，但其相应的心理情境可根本相异。……即就同一个人而言，在不同的情形之中，如饱或饥，其物理上相同的环境，在心理上也可相异。二是“准社会环境”(准社会的事实，quasi social facts)，如母亲以警察恐吓儿子，使儿子就范，那么促使儿童服从的往往不是警察对儿童的实际的法律权威或社会权威，而是儿童心目中的警察的权威。三是“准概念环境”(准概念的事实，quasi conceptual facts)，如当一个人解决数学问题时，“数学疆域的客观的组织和暂时的心理的疆域也并不一定总是彼此完全相符合的。假定它们能相互一致，那么数学问题的解决便不免易如儿戏了……”这就是勒温的“准概念的事实”不等于“概念的事实”的根据。

研究支持

美国心理学家勒温和他的同事李皮特(Ronald Lippitt)、怀特(Ralph White)曾做过一项著名的领导方式研究，探索领导者使用不同的领导方式与组织氛围、工作绩效以及工作满意度之间的关系。

1.实验过程。

1939 年，勒温及其同事对团体内的领导类型或方式进行了实验研究。依据团体内决策制定的方式，他们提出了三种不同的领导类型：专制型、民主型和放任型。该实验旨在比较三种领导风格对儿童的行为表现和工作绩效的影响。

在实验中，实验者把十岁左右的孩子分成相等的团体，这些孩子在年龄、人格特征、智商、生理条件、家庭经济环境和社会地位等方面都进行了匹配，从而消除个体差异对实验结果的影响。每个团体由不同领导风格的领导者带领，进行手工制作活动，主要任务是制作面具。在专制型领导方式下，领导者独断所有的决策制定和活动安排；在民主型领导方式下，孩子们自己决定活动的内容和方式，领导者从旁协助和鼓励；在放任型领导方式下，除了孩子直接发问之外，领导者完全袖手旁观，由孩子自己决定该做什么、怎么做、什么时候做。

2.实验结果。

实验者对整个实验过程进行观察和统计，记录孩子们的活动表现、工作效率、工作满意度、与领导者关系等方面的内容。

实验结果发现，与专制型和民主型领导者所带领的团体相比，放任型领导者所带领的团体工作绩效最低，团体成员并没有致力于工作，没将自己的精力投入工作中去。专制型领导下的团体与民主型领导下的团体工作数量大致相当，但后者的工作满意度更高，人际关系也更和谐。而专制型领导下的团体成员与其他成员相比，显得更有敌意，常对弱者表现出攻击和排斥，人际关系也较差。由此，勒温认为，在三种领导方式中，民主型的领导方式是最好和最有效的。

在实验后，勒温曾说道：“第一天，专制方式领导下的孩子的面部表情变化给我留下了异常深刻的印象。多么友好、开放、合作的一个团体，充满着生机活力，在短短的半小时后，变得毫无生气，没有任何的主动性。从专制型团体向民主型团体转变，似乎比从民主型团体向专制型团体转变需要更多的时间。专制是强加于个体的，而民主是需要他去学习的。”

理论应用

1.受众所在的宏观、中观和微观环境都是影响传播效果的重要因素。

现代心理学在考察人的行为时，常常引入生态系的概念，即以动态的观点，从传播环境与传播行为相互作用的角度研究传播过程以及传播内容对受众的影响。美国心理学家布朗芬布伦纳(Bronfenbrenner)在研究儿童心理发展时提出过一个颇有影响的理论模型，他将影响儿童发展的生态学环境分为四级：一是微观系统(microsystem)，这是个人直接体验着的环境；二是中观系统(mesosystem)，指儿童直接参与的微观系统之间的联系与相互影响；三是外部系统(exosystem)，指儿童并未直接能动地参加，但对其具有影响的环境；四是宏观系统(macrosystem)，指儿童所处的社会或亚文化中的社会机构的组织或意识形态。参照这一模型，我们可将传媒环境简化为三种不同的层次，即宏观环境、中观环境与微观环境。在这里，宏观环境主要指包括政治、经济和意识形态在内的社会环境；中观环境主要指家庭环境和学校、社区等环境；微观环境则是指受众接触大众传媒的具体情境。这些环境的相互作用共同决定着受众选择、接受媒介信息的方向与范围。

2.研究受众所处的心理环境。

勒温所说的“场”不仅指知觉到的物理环境，还包括人对环境的认知意义。它既包括物质环境中的某些事件(即被知觉到的物质环境)，也包括个人的信念、感情和目的等。心理环境是当下或某一时刻对个体产生影响的环境，这个环境可能同时包含历史的经验、现在的情境和对未来的经验判断，也可能只包含其中的一种或两种环境。不同社会文化背景、不同年龄和性别、不同经济社会地位、不同人格发展阶段的受众，对同一外部环境的感知和意义可能完全不同。

3.场论最基本的特点是，在研究人类心理、行为时，强调人与环境两个方面的因素，并研究其中的力的相互作用。

在媒介多样化和信息网络化的背景下，充分利用新媒体的交互性，有助于与受众建立互动和密切的关系。在美国，有“电波总统”之称的罗斯福、有“电视总统”之称的肯尼迪、有“互联网总统”之称的奥巴马，都是因为利用了当时的新兴媒体，并能充分把握该媒介环境下受众的心理环境，传递出自信、亲民的形象，赢得了总统选举。如果没有人与环境的相互作用，再好的媒介技术，也产生不了理想的传播效果。

应用案例

“7·23”温州动车事故之后，铁道部召开新闻发布会，计划澄清基本事实、安抚受灾群众的情绪等。然而，从现场反应来看，该场发布会的效果并不好。其中，对发布会现场环境的控制，是一个很大的缺陷。

在新闻发布会中，发言人是传者，记者是受众。要想让新闻发布会取得预期传播效果，就要让受众，也就是现场的记者接受发布的信息。在这个过程中，营造良好的环境十分重要。反思一下“7·23”温州动车事故的新闻发布会，可以发现在传播环境方面存在以下问题：

首先，该新闻发布会没有创造一个相对平和、放松的环境。在紧张的环境中，发言人的传播内容往往不能被受众很好地接受。从微观层面的环境即召开发布会的现场环境来看，会议场所比较简陋，记者们拥挤在一起，没有足够的座位，秩序较为混乱；从中观层面的环境来说，此时距离事故已有26小时，很多疑问没有被官方证实或澄清，记者处在一个信息庞杂而混乱的环境之中；从宏观层面的环境来说，我国在事故发生后的官方新闻发布方面，总体上尚不太令受众满意。

其次，发言人对受众的心理环境没有把控好。一是上文说到的微观环境拥挤、混乱，容易引发焦躁、不安，甚至是愤怒的情绪。发言人因故迟到，无疑“雪上加霜”。二是发言人的语言姿态过于谦卑，缺乏气场。后来，发言人试图站起来控制局面，但已是徒劳。

点评：重大事故发生后，官方的新闻发布会在澄清事实、辟除谣言、安抚群众等方面有至关重要的意义。要达到好的传播效果，便要站在受众的角度上思考问题，为受众营造利于接受传播内容的环境，照顾受众在事故后惊慌、悲伤、怀疑等心理，而不是简单地例行公事、照本宣科。

周围人的制约

——参照群体

参照者，参考对照也。我们判断一个物体是运动的还是静止的，需要先选取另一个物体作为标准。同样，我们在做出某个决定或实施某个行为前，也常常需要一个参照物。参照群体(reference group)，是指社会成员用作参照对象的群体，他们通过对参照群体的认知与评价，形成自己的价值规范，调整自己的社会行为。

理论介绍

早在 20 世纪中期，人们就已开始对参照群体影响的研究。海曼(Hyman)在对社会地位进行研究时，曾首先采用“参照群体”这一术语询问被访者会将自己和哪些群体或个人进行比较。帕克和莱辛(Park & Lessig)认为参照群体是“与个人评价、追求或行为有重大关联的，真实的或虚构的个体或群体”；比尔登和艾泽尔(Bearden & Etzel)称那些“显著影响个体行为的个人或群体”为参照群体；穆蒂尼奥(Moutinho)认为参照群体是“对个体的态度、信念及决策产生关键影响的、个体在确定决策标准时所参考的、实际的或想象中的个人或群体”；韦伯斯特和菲尔克罗斯(Webster & Faircloth)在他们的著作中将参照群体定义为“个体在自我评估和形成态度时将其作为参考架构的个人或群体”。

结构功能主义的代表人物之一罗伯特·默顿在参照群体研究上的最大贡献在于把参照群体分成两类：内群体和外群体。前者是个体所在的群体，如果个体把自己所在的群体作为参照群体，那么他就会用所在群体的标准作为自我评价的基础，并遵守所在群体的规范。后者不是个体所在的群体，如果个体把外群体作为参照群体，那么他就会把某个特定外群体的标准作为自我评价的基础，作为引导自己的思想与行为的榜样。

参照群体具有规范和比较两大功能。前一功能在于建立一定的行为标准并使个体遵从这一标准，比如受同龄群体的影响，人们在食品的营养标准、如何穿着打扮、到哪些地方购物等方面形成了某些观念和态度，个体在这些方面所受的影响对行为具有规范作用。后一功能是指个体把参照群体作为评价自己或别人的标准和出发点。如个体在布置、装修自己的住宅时，可能以邻居或仰慕的某个熟人的家居布置作为参照和仿效对象。

参照群体对人们的影响，通常表现为三种形式，即行为规范上的影响、信息方面的影响、价值表现上的影响。规范性影响是指由于群体规范的作用而对人们的行为产生影响。比如广告商声称，如果使用某种商品，就能得到社会的接受和赞许，利用的就是群体对个体的规范性影响。信息性影响指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，从而在其行为上产生影响。当消费者对所购产品缺乏了解，凭眼看手摸又难以对产品品质做出判断时，别人的使用和推荐将被视为非常有用的证据。比如，我们在网购时，常常会浏览购买同类产品之网友的评价，以获得更多的信息参考。价值表现上的影响指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。个体之所以在无须外在奖惩的情况下，自觉依群体的规范和信念行事，主要基于两方面力量的驱动：　一方面，个体可能利用参照群体来表现自我，提升自我形象；另一方面，个体可能特别喜欢该参照群体，或对该群体非常忠诚，并希望与之建立和保持长期的关系，从而视群体价值观为自身的价值观。

研究支持

中国目前已经跃升为全球最大奢侈品消费国，作为一个发展中国家，为什么消费者对价格昂贵的奢侈品牌有如此高的热情？毋庸置疑，消费者的消费行为并不完全是个人的独立选择，而是在很大程度上受到了社会因素的影响。2011年，杨洋运用量表测量和问卷调查的方法，考察了参照群体对消费者奢侈品牌消费行为的影响。

多伊奇和杰拉尔德(Deutsch & Gerald)将参照群体的影响区分为规范性影响和信息性影响两种类型。规范性影响是指遵从、依从他人期望的倾向，信息性影响是指从其他人那里接受信息以作为事实证据的一种倾向，个体通过从参照群体成员那里直接获取信息，或通过观察参照群体成员的行为、观念、意见作为指导行为的信息来源，从而影响其消费行为。

1.研究样本。

该研究是跨文化研究，样本来自中、法两个国家，旨在考察不同类型、不同文化背景的消费者受到参照群体影响的程度是否存在差异。中国样本主要是具有一定经济实力的MBA(工商管理硕士)学员及其家属，共发放问卷200份，回收119份；法国样本主要是在华法国留学生及其家属，共发放问卷200份，回收101份。所有的问卷调查均通过电子邮件的方式进行，并在4个星期的时间内进行发放和回收。需要说明的是，由于被试必须是奢侈品牌的消费者，因此难以进行随机抽样。

2.测量方法。

研究者设计了相应的结构性问卷，对参照群体的规范性影响、信息性影响等进行测量。问卷由两个部分组成：第一部分是被测试者的人口统计学特征；第二部分所有的题项全部采用封闭式7点量表，从“完全不同意”到“完全同意”。

3.研究结果。

研究结果表明，无论是中国还是法国，消费者在奢侈品消费(尤其是公开情景下)的购买决策中，均明显受到规范性影响。其原因在于奢侈品牌的消费者渴望通过相关产品和品牌的使用，来获得社会荣誉和声望，因此也更关注视觉展示或有其他人在场时对产品的消费。不过，中国消费者对规范性影响的敏感度(E=0.74，t值=5.11)比法国消费者(E=0.24，t值=5.19)高。信息性影响则被证明只对中国消费者有明显的影响作用(E=0.14，t值=1.99)。

理论应用

参照群体既可以是我们身边的熟人，也可以是媒体报道的新闻人物和新闻事件；既可以是现实群体，也可以是虚拟社区。在媒体特别是自媒体发达的今天，媒体中呈现的参照群体既可以为受众提供经验，也可以对他们形成压力。

1.利用名人效应提高广告传播效果。

名人或公众人物如影视明星、歌星、体育明星，作为参照群体对公众尤其是他们的“粉丝”具有巨大的影响力和感召力。对很多人特别是青少年群体来说，名人代表了一种理想化的生活模式，用名人代言的广告常常能收到较好的广告效果。运用名人效应的方式多种多样，如可以用名人作为产品或公司代言人，或者将名人的名字或头像印在产品或包装上，等等。

2.通过专家效应评判政府或相关社会组织的决策和行为是否得当。

专家是指在某一专业领域受过专门训练，具有专门知识、经验和特长的人。专家的权威性和影响力不仅体现在广告上，还可当作对相关主体的决策和行为是否得当进行评判的参照。

3.正视普通人效应的威力。

在广告中，运用满意顾客的证词、证言来宣传企业产品是一种很常用的方法，出现在荧屏上或画面上的证人或代言人是和潜在顾客一样的普通消费者，这会使受众感到亲近，从而使广告诉求更容易引起共鸣。媒体对其他国家、其他城市像我们自己一样的普通人有关垃圾分类的报道，对我们的环保认知和环保行为也有参照和示范作用。

应用案例

在“8·12”天津港爆炸事故中，公众在为死难者表达悲痛的同时，也对事故中暴露出来的一些问题进行质疑和反思。而质疑的“依据”，则大部分参考了各类媒体(包括自媒体)所披露的“国外做法”。

一是质疑爆炸企业为何离居民区如此之近。有媒体披露在发达国家，也存在化工企业离居民区十分近的情况，但因监管严格，在很大程度上阻止了类似事故的发生。

二是质疑中国消防队职业化不足。这个话题，从媒体报道国外消防队为终身制、职业化程度高且伤亡少开始，到网友、部分媒体普遍呼吁中国也实施消防队职业化，再到媒体探寻得知职业化在中国行不通，且美国消防队员伤亡也较高。每一步，都反映出我国公众、媒体对外国情况的参照，尽管人们所了解的国外情况常常是片面的。

三是质疑指挥消防队员冲入爆炸中心的做法。在微博上，有人提出国外在面临类似情况时，通常采用“Burn Down”原则，即划出隔离带，让爆炸中心进行充分爆炸、燃烧后再进入。然而，也有媒体认为根本没有“Burn Down”原则。在美国历史上几次重要的火灾事故中，消防员同样需要第一时间向前冲。

无论是质疑，还是对质疑的反驳，都是以“外国做法”来作为立论依据。可见外国的做法，在中国民众心里存在一定的“权威感”。

点评：发生重大灾难之后，公众对于相关部门的质疑是不可避免的。这时要迅速安抚公众，使用公众心目中比较有权威的参照群体来进行传播，往往会取得不错的效果。然而，一些公众对于“外国做法”不加辨别地偏信，在面对争议时更愿意选择“外国做法”作为参照，质疑“本国做法”，这值得相关部门反思。

群体性事件的心理机制

——集群行为理论

社会心理学家关注个体的思维、情感和行为怎样受到真实或想象中他人的影响，以此为基点在社会变迁的背景下对集群行为进行研究，取得了丰富的研究成果。集群行为也称群集行为、群众行为或集体行为，具有自发性、狂热性、非常规性等特点，在突发事件中极易引发人的非理性行为。

理论介绍

集群行为(collective behavior/action)最早由心理学家罗斯(Ross)提出，它是与处在既定的社会规范的制约下的群体行为相对而言的。美国芝加哥学派代表人物、社会学家帕克和伯杰斯(Park & Burgess)首先使用“集群行为”一词，后经布鲁姆(Blumer)、特纳和吉莉安(Turner & Killian)以及斯梅尔瑟(Smelser)等人的努力，集群行为逐渐成为社会科学中的重要研究领域。近年来，一些研究者将其外延扩展至网络环境下的各种集群现象。

1.集群行为的分类。

国内外关于集群行为的分类很多，这里仅介绍两种分类。(1)初级集群行为与大众行为(mass behavior)。前者如谣言、闲话、宣传和公众舆论，这些都是让人们共享信息和思想的方式，既可以作为集群行为的形式，也可作为引发恐慌、骚乱等集群行为的初级阶段。后者如恐慌、流行、时尚、大众歇斯底里与灾后行为等，指的是发生在分散群体中的集群行为，参与者往往互不相识或联系很少。(2)现实集群行为与网络集群行为。前者是指发生在现实生活中的集群行为，如集会、抗议。后者是指发生在网络空间中的集群行为，如人肉搜索。当然，在自媒体如此发达的今天，现实集群行为与网络集群行为常常联系在一起，互相推动。乐国安等人在综合多数学者对网络集群行为的解释并结合对现实集群行为认识的基础上，将网络集群行为分为两方面的内容：网络上的言语或行为表达，以及涉及现实行为的群体活动。

2.集群行为形成的条件。

众多的研究发现，集群行为或多或少地与以下五种条件相联系。(1)环境场所。有些集群行为的产生需要必要的环境场所，反过来说，有些特殊的场合也便于促进人们对某种普遍刺激做出自发的反应，从而产生集群行为。(2)社会失范。任何环境或任何场合，只要是一大批人失去了必要的行为规范，就有可能导致集群行为。例如，在失事的车船中、在失火的影剧院或者是突然遭到意外袭击的一群人，他们由于没有想到要应付此类事件，所以没有事先明确的规范来指导自己的行为，只能靠临时的判断和接受他人的暗示来调整自己的行动，因此，在这种没有规范指导的情况下极容易产生集群行为。(3)社会控制机制的解体。这是比较重要的促成集群行为的社会条件。因为许多集群行为是危害现存制度的，而维护这种制度的机构自然会努力制止这类行为的发生。但是，一旦社会控制机制减弱并且面临崩溃，便为集群行为的产生创造了条件。(4)相对剥夺。当人们实际所有的东西不能达到他们自己认为应该获得的程度时，便会产生一种“相对剥夺”感。特别是在一个长期的不断上升的满足和期望之后，突然来一个倒退，这种相对剥夺的作用会更加明显，因为人们习惯了期待更多的东西。(5)权力斗争。一些为了达到某种政治目的的策划者，常常会把集群行为作为一种政治手段，这是某些集群行为尤其是以集体暴力为主要形式的集群行为产生的政治条件。

3.集群行为产生的机制。

克兰德曼斯及其同事(Klandermans & Oegema)基于个体对参与得失的计算，提出了社会运动参与的四阶段模型(four step model)。泰弗尔等人认为集群行为机制体现了群体认同过程，强调强烈的群体认同感对群体成员参与旨在提升群体地位或改善群体处境的集群行为之必要性。西蒙等人将上述两方面的观点整合在一起，并加入群体愤怒对集群行为的影响，形成了解释集群行为的双路径模型。集群行为机制的另一种双路径模型由周莫仁等人提出，该模型整合了集群行为的众多前因变量，包括相对剥夺感、群体认同、群体愤怒和群体效能。

研究支持

群体性事件是一种典型的集群行为。2012年，张书维、王二平、周洁通过实验室情境设计的方法，考察了跨情境下群体相对剥夺如何通过群体认同作用于集群行为，以及群体愤怒和群体效能对集群行为的影响。

1.被试。

被试为119名北京市A大学的大三学生。年龄在18—25岁(M=21.86，SD=1.17)，男108名，女11 名。所学专业以理工为主。被试是在以“全球金融危机下我国大学生就业现状及预期”研究的名义招募中自愿参与的。

2.实验程序。

实验采用2(群体相对剥夺：高，低)×2(群体认同凸显：凸显特定群体认同，凸显一般群体认同)被试间设计。因变量为集群行为意向和集群行为。被试被随机分配到4个实验条件下，共8 组。实验伊始，主试向被试介绍实验目的(职业生涯规划研究)、规则及报酬等信息。实验分四个步骤：

(1)对被试进行群体认同显著性的操纵。特定群体认同凸显组，要求被试用文字描述并写下“作为一名A大学的学生，您日常生活的一天是怎样度过的”。一般群体认同凸显组，要求被试用文字描述并写下“作为一名高校学生，您日常生活的一天是怎样度过的”。为了强化被试凸显的群体认同，用树立标准的方式，在被试作答完成后，特定群体认同凸显组每名被试看一张印有“一名A大学学生一天之内必做的五件事”的材料；在一般群体认同凸显组每名被试看一张印有“一名高校学生一天之内必做的五件事”的材料。要求阅读这部分材料后，填写一份包括群体认同操纵检验及几道填充题(内容涉及职业生涯规划)在内的问卷一。

(2)对被试进行群体相对剥夺的操纵。向被试分发群体相对剥夺的实验材料，材料用文字和图表的形式对A大学和B大学两校近年来在就业工作方面的投入及效果做了对比，在高群体相对剥夺水平，A大学毕业生的就业现状及预期明显低于B大学毕业生；在低群体相对剥夺水平，A 大学毕业生的就业现状及预期略低于B大学毕业生。被试阅读完这部分材料后，填写一份包括群体相对剥夺操纵检验、群体认同测量及几道填充题在内的问卷二。之所以再次测量群体认同，为的是检查对群体相对剥夺的操纵是否会引起群体认同的变化。

(3)给被试呈现触发情境的材料。让所有被试在10分钟内阅读一则“A 大学部分毕业生因未就业以致毕业证书被扣”的“真实”事件报道。之后让被试作答调查问卷三。问卷三中包括对群体愤怒、群体效能和集群行为意向等变量的测量。问卷回收后再收集被试的集群行为，告知被试：“我们受A 大学部分同学的委托，向所有参与本次调查的同学询问是否愿意声援本校未就业毕业生的维权行动。正如大家在之前的阅读材料中所看到的，他们将于近期采取联名上书校长的方式维权。如果您愿意参与，请在随后发放的公开信上留下您的姓名以及常用的联系方式。本次调查结束后我们会将所有签过名的公开信汇总，交至负责同学本人。”发放公开信让被试自愿签名。

(4)回收公开信，发放个人信息及保密协议让被试填写。完成后向被试说明真实研究意图，告知实验材料是虚构的，求得被试谅解，并再次郑重强调保密承诺的重要性及保密协议的法律效力。最后给予被试相应报酬(30元/人)。

3.研究结论。

研究结果表明，同一触发情境下，群体认同调节群体相对剥夺—集群行为(意向)之间的关系。对于一般群体认同凸显的个体，在高群体相对剥夺水平下有更强烈的集群行为参与(意向)。这源自群体认同对群体相对剥夺不同水平下群体效能与集群行为意向之间的二次调节。对于特定群体认同凸显的个体，无论群体相对剥夺水平的高低，都有较高的集群行为参与(意向)。这当中，群体愤怒起到了部分中介的作用。

张书维等在另一个实验中还考察了触发情境对群体认同、群体相对剥夺与集群行为三者之间的关系。结果表明，在不同触发情境下，群体认同对群体相对剥夺与集群行为意向的调节作用出现差异，该调节作用仅出现在利益无关情境中。此外，群体愤怒与群体效能对集群行为意向的影响在不同情境下存在区别：在利益无关情境中，群体愤怒的影响显著大于群体效能，而在利益相关情境中，群体效能与群体愤怒的影响无显著差异。

理论应用

关于集群行为的相关理论和研究成果，对于妥善处理突发群体性事件具有重要应用价值。

1.及时发布事件和事件处理的相关信息，减少公众的相对剥夺感。

公众已习惯在重大事件发生后，通过微博等社交媒体获取信息并快速传播、扩散。公众在现实社会中互不相识，却在网络中因共同关注同一件事而形成集群。此时，若相关部门采取“封堵”“沉默”等消极应对手段，则非但不能起到安抚作用，反而可能引起公众的不安、愤怒，为谣言的传播腾出了空间。例如，马航MH370失联后，在马来西亚方失声、没有权威部门公布真相的情况下，网络上充斥着各种猜测、谣言，媒体不断经历传谣、辟谣的反复过程，甚至连一些素有威信的媒体也接连上了谣言的当。在事实始终得不到确认的情况下，公众由期望到焦虑、愤怒，最后濒于失望。

2.控制谣言，疏导情绪。

互联网已成为舆情信息的重要集散地，传播者通过权威渠道在第一时间发布真实信息，承认公众关注的合理性，有利于控制谣言，并缓解公众的对立情绪。有韩国学者曾考察21世纪初韩国民众抗议首尔到釜山高速铁路的生态影响，将环保组织与激进主义者视为收集生态影响信息并将这些信息传播给普通公众、社会群体与机构的“社会站”，而互联网为“社会站”与公众之间的信息分享以及公众参与提供了互动空间。屏蔽和删帖并不是控制谣言的好办法，传播者应通过及时公布真相和发出理性的多元声音来控制谣言的蔓延。通过电视等媒体，诚恳且坚决地表明决策方的态度，取得社会公众的认可，有助于及时化解公众的对立与对抗。

应用案例

2009年5月7日晚，杭州市文二西路发生一起严重的交通肇事致人死亡事故。次日，肇事者被执行刑事拘留。5月8日，杭州交警召开新闻发布会，提及“当时车速在70码”，由此引发舆论不满。5月10日，相关部门要求市交警支队进一步采取措施，严禁违法超速行车，并对肇事者依法严处。5月11日，杭州警方承认肇事者存在违法超速行为。5月13日，杭州市政府澄清肇事者的飙车同伴并非市领导儿子。该案中肇事车辆涉及的超速行驶和车辆改装问题将由一家专业司法鉴定机构来判定。5月14日，事故鉴定报告发布，车速70码结论被推翻，事故车在事发路段的行驶速度在84.1km/h-101.2km/h范围，且肇事车辆的发动机进排气系统、前照灯、悬挂、轮胎与轮辋、车身内部已在原车型的基础上被改装或部分改装。5月15日召开新闻发布会，市公安局常务副局长、新闻发言人郑贤胜表示，公安交警部门认定，肇事者在“5·7”交通肇事事故中承担全部责任，受害方无责任。同时杭州警方就早前的70码说法向公众道歉。

该起飙车案发生后，由于网络媒体对肇事双方身份(富二代vs浙江大学毕业生)的披露，原本普通的交通肇事案迅速演变成国内知名的网络集群事件，公众对事件的关注点也迅速聚焦于富二代和对执法不公的担忧上。

从影响集群行为的主要因素看，相关部门的舆情应对和社会沟通主要存在以下几个问题：

一是回应公众质疑明显滞后。

二是基层执法人员回应过于随意，引发网络受众的愤怒。

三是官方回应层级过低，影响信息发布的权威性。

此事件处理中值得称赞的是事故技术鉴定的客观、公正。公安机关委托某产品质量司法鉴定事务所对肇事车辆涉及的超速行驶和车辆改装问题进行鉴定，鉴定小组成员包括来自吉林、上海、浙江等地的汽车、内燃机、机械等专业领域的专家、教授，符合第三方原则，对公众接受鉴定结果具有一定的积极意义。

点评：在网络中，素不相识的公众由于共同关注同一件事情而形成集群，并发起网络事件，成为近年来集群事件的新模式。有时，网络也会成为现实中利益相连的公众共同发声的平台，线上、线下信息互动，引发大规模集群事件。在这种情况下，通过及时公布权威而准确的信息等方式，安抚公众，减少公众的被剥夺感，有利于疏导公众的情绪，缓解对立。同时，也要注意群体性事件发生的深层根源，媒体要有意识地进行宣传引导，从根源上解决矛盾。

“禁止乱丢垃圾”的告示牌起作用吗

——规范焦点理论

人们从很小的时候起就开始接受各种社会规范教育，如自觉排队、不乱丢垃圾、公众场合禁止吸烟等，但违反社会规范的行为还是屡屡发生。如何解释这一现象？有什么措施可以促成社会规范的遵从？规范焦点理论(the focus theory of normative conduct)给我们带来了新的启示。

理论介绍

规范焦点理论是1990年由美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼等人(Cialdini，et al.)所提出来的。该理论认为，人们做出很多好行为的原因并不是因为有一个好的意识、态度或目的，而是主要受到社会规范的强大影响。

1.描述性规范与命令性规范。

社会规范是指群体成员理解的弱于法律效力的指导或限制行为的规则和标准。规范焦点理论将社会规范区分为描述性规范(descriptive norms)和命令性规范(injunctive norms)。描述性规范指大多数人的典型做法，是社会规范的“实然(is)”层面；命令性规范指某文化下大多数人赞成或反对的行为标准，是社会规范的“应然(ought)”层面。描述性规范对行为的影响类似于从众行为的产生，大多数人怎么做，我就怎么做。这种行为的发生往往出于对周围情境的适应。命令性规范对行为的影响与社会评价联系在一起，人们倾向于对符合规范的行为给予认可或奖励，对不符合规范的行为给予否定或惩罚。因此，个体遵从命令性规范时会更多地考虑他人和社会的评价。

不同类型的规范对行为具有不同的影响。描述性规范对行为的影响常常是无意识的，人们不自觉地受到大多数人行为的影响，而不管这个行为是好是坏。命令性规范则往往通过强调一个行为的好坏来引导人们做出好行为，减少坏行为，但由于社会评价为好的行为通常需要人们跳出自己的个人利益，因此更不容易发生作用。然而，命令性规范一旦发生作用，便能超越具体的情境，对行为具有广泛的导向作用。

在同一种情境下，如果两种类型的规范同时存在，并对行为具有不同的导向作用，就可能产生冲突。例如，在垃圾满地的环境中，树立“禁止乱丢垃圾”的告示牌，往往不起多大作用。因为，满地的垃圾暗示了“很多人都乱丢垃圾”的描述性规范，容易引导个体做出乱丢垃圾的行为；而“禁止乱丢垃圾”作为命令性规范，试图引导个体做出不乱丢垃圾的行为。最终两种信息混在一起，对行为的导向产生了冲突。

2.注意焦点的作用。

不管是何种类型的规范，若要发生作用，必须在行为发生的当时成为注意的焦点。规范焦点理论提出了三种促成规范成为注意焦点的方法。一是观察到他人的示范行为。在一个充满垃圾的环境中，如果看到一个人乱丢垃圾，可以令个体更加注意到环境中到处都是垃圾，而使“很多人乱丢垃圾”的描述性规范成为注意的焦点。在一个相对整洁的环境中，如果看到一个人捡起地上的垃圾，可以令个体更加注意到环境的整洁，使“不应乱丢垃圾”的命令性规范成为注意的焦点。二是提高生理唤醒水平。卡尔格林等人(Kallgren，et al.)研究发现，在其他条件均等的情况下，那些在实验中爬过楼梯(运动提高了唤醒水平)的被试比没有爬楼梯的被试更容易在充满垃圾的环境中乱丢垃圾。三是采用否定的陈述比肯定的陈述更容易使相应的规范成为注意的焦点。

一般来说，在一个给定的情境中，人们往往会自动地寻找描述性规范以引导自己的行为，使描述性规范很容易成为注意的焦点。甚至当描述性规范和命令性规范发生冲突的时候，人们遵从描述性规范的概率也更大。例如，在游览动物园时，很多地方都有“禁止”给动物投喂食物的提示牌，但如果人们看到周围很多人“做出”投喂食物的行为，那么，很容易忽视“禁止”投喂食物的提示牌，“也做出”投喂食物的行为。由此可见，在使用两种规范时，尤其是想使命令性规范更好地发挥作用的时候，要注意结合上述提升注意焦点的方法，清晰有效地引导个体的行为。

研究支持

社会规范不仅影响乱丢垃圾的行为，还对垃圾回收行为有重要影响。

舒尔茨(Schultz)在美国加利福尼亚州选取605个独居家庭，向每个家庭发放垃圾分类回收箱，将垃圾分为报纸、玻璃、塑料、金属罐等类别。训练有素的研究人员不仅每天观察这些家庭处理垃圾的情况(是否进行了垃圾分类)，还在每周一垃圾回收公司来收运垃圾前，检查、计算他们的正确垃圾回收量。在获取这些家庭的基线数据之后，研究者用连续4周时间对他们进行垃圾回收的测量和信息干预(将印有信息的卡片挂在每户家庭的门把手上)，然后在干预之后的4周内继续进行垃圾回收的监测。

所有被试家庭被分为5组：(1)个人反馈组，干预信息为被试家庭过去一周、当前周和累计的垃圾回收参与率、正确垃圾回收量；(2)群体反馈组(即描述性规范组)，干预信息为被试家庭所在社区在过去一周、当前周和累计的垃圾回收参与率、户均正确垃圾回收量；(3)信息组，干预信息为垃圾分类知识；(4)倡导组，倡导垃圾分类；(5)控制组。

研究结果发现，与控制组相比，个人反馈组和群体反馈组的垃圾回收参与率和正确的垃圾回收量在干预期内和干预4周之后都比基线值有明显提高。例如，在群体反馈组，基线垃圾回收参与率为42%，干预期内为46%，干预后更是提高到50%。

该研究表明，只要将描述性规范信息反馈给人们，就能促进他们的垃圾回收行为。来自意大利的问卷调查研究也发现描述性规范对垃圾回收的行为意图有显著的预测作用，并且这种预测作用比命令性规范更大。由此看来，描述性规范和命令性规范对垃圾处理行为都有重要的影响，如能恰当地区别运用，将能更有效地减少乱丢垃圾行为，促进垃圾回收行为。

理论应用

规范焦点理论通过区分描述性规范和命令性规范，以及指出规范发生作用必须成为注意的焦点，重新强调了被低估的社会规范的作用。通过向人们反馈一些有关的行为规范信息来干预其行为，有助于改善人们的不良行为，促进良好行为的形成。

1.充分重视社会规范的作用。

很多研究表明，社会规范的影响常常是不自觉的，却比进行规范教育和传播相关的知识更有效。由于违反人们的常识，这一点很容易被忽视，所以更要重视。

2.要根据所涉规范行为的背景和特征，区分使用描述性规范和命令性规范两种不同类型的规范。

两种规范各有利弊：描述性规范往往以“规范信念”的方式，不自觉地优先成为人们行为的向导，但与行为发生的特定情境联系紧密，其作用容易受到情境的限制；命令性规范由于具有社会评价的导向性，能对行为产生跨情境的广泛影响，但更需要个体的意志努力，因此相比描述性规范不易发生作用。在描述性规范与命令性规范发生冲突的时候，应只强调命令性规范，以免受到描述性规范的干扰。此时，需要激发个体强烈的自我被评价意识。

3.正确引导人们形成客观和积极的规范信念。

首先，人们常常高估坏行为发生的普遍性，使自己受到错误的规范信念的影响。其次，公共环境传播实践中有一种倾向，总是喜欢通过强调一个坏行为多么普遍和严重，来引起人们的重视，这样做的结果不仅不会制止坏行为的发生，反而会使坏行为越来越多。

4.要在全社会形成良好规范的氛围，灵活使用两种类型的规范引导人们的行为。

尤其在坏行为比较普遍的时候，负面的描述性规范所起的作用常常超过正面的命令性规范的作用。因此，要想尽方法尽快形成一个鼓励良好规范的社会氛围。例如，在一个垃圾满地的环境中，禁止乱丢垃圾的命令性规范再突出，也会失去作用。如果配备一些清洁人员，一有垃圾就进行清扫，使环境始终保持整洁，将避免负面的描述性规范的影响，有效减少乱丢垃圾的行为。

应用案例

消费者权益受到侵犯的事情时有发生，这些事情有很大部分源于行业中的“潜规则”。某电视台有一档节目，专门曝光某些行业中的“内幕”，一定程度上为维护消费者的权益做出了一些努力。然而，从敦促这些行业恪守职业道德、遵循职业规范角度来说，这档节目还有一些需要注意的地方。

例如，有一期节目讲的是“作弊电子秤”。商家可以通过自己调节电子秤，来达到多称重、多赚钱的目的。这期节目告诉我们很多细节，比如如何改动电子秤的某些元件、作弊手法如何隐蔽、怎样躲过有关部门的监管、相关计量法律有哪些空子等。收看这期节目，会给人一种误解：作弊的电子秤十分猖獗，甚至已成为一种普遍现象。而且这对于商家来说，也有一种暗示：大家都在用这种作弊电子秤，而且有关部门较难发现。从某个角度讲，这种“揭黑”性质的报道也许不应把黑暗面描写过于细致，因为这反而不利于形成“人人遵守规范”的氛围。

传媒要营造良好的规范氛围，一是应适度减少这种对行业范围内的违规行为的报道，减轻给受众造成的“大家都在违规”的暗示。但这并不是说媒体不能对这些违规现象进行监督，而是可以将这种内容改为“内参”，与相关部门沟通，促使他们去解决问题。问题得到一定解决后，可以考虑向公众报道。在上述这期节目中，相关部门的说法是“作弊电子秤”难以被发现，现行的审计法规也有漏洞。在短时间内，没有行之有效的措施。这更给受众造成了违规风险低的印象。如果能增加经相关部门努力、行业内违规情况得到改善的内容，即大家都在改变自己的“坏行为”，都在做“好的事情”，这样就有利于营造良好的规范氛围。二是应适度把握报道的度。比如节目中把如何将普通电子秤改造为“作弊电子秤”进行了演示，这种演示会起到让人效仿“坏行为”的作用。这种对“坏行为”的细节展示，不宜过多。

点评：媒体肩负一定的社会责任。但要注意的是，对于社会中“不规范”的现象，媒体不仅要履行监督的义务，把问题揭露出来，更要采取一定的方法，来倡导社会规范。目前，社会规范的倡导还有一点“一厢情愿”的倾向，即简单地报道或者宣传，如公共场所内各种“禁止”的标志、媒体的监督报道过于披露细节等。这些手段也许会吸引一定程度的注意力，但会给人们留下“大家都在做坏事”的印象，不利于形成积极、良好的规范氛围。

对民意的判断与报道

——沉默的螺旋理论

沉默的螺旋理论是20世纪70年代初由德国传播学者伊丽莎白·诺埃勒纽曼(E.Noelle Neumann)提出来的，它是解释现代社会中民意形成和建立共识最有影响的理论模型之一。纽曼通过对人的社会从众心理和趋同行为的分析，强调传媒对舆论具有较强的控制力量。她认为人对孤独的恐惧、个人对强势意见的知觉、公开表达时的外部压力，是少数人意见逐渐沉默的主要原因。

理论介绍

1972年，德国传播学者伊丽莎白·诺埃勒纽曼在其著作《重归大众传播的强力观》中首次提出“沉默的螺旋”这一理论观点，并于1980年在《沉默的螺旋：舆论——我们社会的皮肤》(The Spiral of Silence：Public Opinion—Our Social Skin)一书中给予全面概括。该理论认为，大众传播媒介在影响民意方面具有强大的效果，而民意形成的过程恰如“沉默的螺旋”。

1.个人意见的表达是一个社会心理过程。

人作为一种社会动物，总是力图从周围环境中寻求支持，避免陷入孤立状态，这是人的社会天性。大多数人害怕被孤立，而人们所生存的社会又常常通过习俗等方面的压力使违反社会规定的个体产生疏离感，对孤立的恐惧使得个人不断地观察、评判周围的意见环境。特别是对于具有争议性的议题，人们往往试图判断自己的意见是否属于大多数，然后判断民意是否会朝赞同他们意见的方向改变。如果人们觉得自己的意见属于少数，就会倾向于对该议题保持沉默；如果觉得民意正在逐渐背离自己的意见，也会倾向于对该议题保持沉默。他们越是保持沉默，其他的人便越是觉得某种看法不具代表性，导致他们愈发保持沉默。该理论假定，个人具有一种准统计感，人们借此确定哪种观点和行为模式是他们所处的环境允许或不允许的，哪些观点和行为模式正在得势或失势。当发现自己属于多数或优势意见时，便倾向于积极、大胆地表明自己的观点；当发现自己属于少数或劣势意见时，往往会屈从于环境压力而转向沉默或者附和。

2.意见表达与沉默的扩散是一个螺旋式的社会传播过程。

意见表达与沉默的扩散是一个动态的、螺旋式的社会传播过程，也就是说，一方的沉默可能造成另一方地位的增强，使得优势意见显得更加强大，这种增势反过来又迫使更多持不同意见的人继续保持沉默甚至转变态度追随支配意见。如此循环，形成了一个随着时间推移“一方声音越来越大，另一方越来越沉默”的螺旋过程。

3.大众传播通过形成“意见气候”来影响和制约民意。

根据纽曼的观点，民意不一定是人们理性讨论的结果，也可能是周围“意见气候”的压力作用于公众害怕被孤立的心理，迫使人们对优势意见采取趋同行动这一非理性过程的产物。“意见气候”的形成，源于人们所处的社会环境以及大众传媒，后者的作用可能更强大。大众传播在塑造“意见气候”时起着巨大的作用。人们观察环境中的意见分布，主要依据的是大众传播媒介，他们通常认为大众传播媒介呈现的意见代表了多数人的想法。公众在公开表达意见时常采用媒介上不断重复的词汇和观点，而与大众传媒不一致的观点，人们一般不予公开表达。在媒介异常发达的现代信息社会，大众传媒以三种方式影响人们对环境的认知活动：一是对何者是主导意见形成印象，二是对何种意见正在增强形成印象，三是对何种意见可以公开发表而不会遭到孤立形成印象。也就是说，大众媒介在人们试图确定大多数人的意见是什么时，起着重要作用。

“沉默的螺旋”成立的前提是人们的社会从众心理和趋同行为，而从众和趋同行为发生的根本原因在于人们对社会孤立的恐惧。人作为一种社会动物，天生具有渴望受到他人尊敬、避免受到他人孤立的心态。人们时时观察着大众传媒和周围人的态度，以便分辨出优势意见和劣势意见。对大多数人而言，当个人意见与其所属群体或周围环境的观念发生背离时，往往会产生孤独和恐惧感。因此，对于缺乏自信、害怕被社会群体隔离的个人而言，他们往往不愿意表达自己的意见，尤其是与众不同的意见，而是变得沉默，甚至转变支持方向，与优势群体、优势意见保持一致。

4.作为动态过程的沉默的螺旋。

“沉默的螺旋”是一个随着时间而发展的动态过程。随着那些认为自己是少数派的人陷于沉默，对“意见气候”的感知也随时间发生变化，最终多数人的意见就被确立为主导意见甚至是社会规范。

图4-2 作为动态的、宏观社会过程的沉默的螺旋

［图片来源：Wolfgang Donsbach & Michael W.Traugott(eds.).The SAGE Handbook of Public Opinion Research.London：SAGE Publications Ltd.2008：176.］

图4-2展示了随时间而发展的螺旋过程。人们公开表达观点的意愿极大地取决于他们将哪些观点视为多数人的或者说哪些观点占据优势。随着持少数派观点的人们逐渐沉默，所知觉的多数人的意见开始上升。少数派不愿意公开表达意见，将导致支持多数派的知觉偏见的产生，这反过来又促使少数派更不敢公开表达自己的观点，这是一个相互强化的螺旋过程。

影响这一螺旋过程的因素主要有两个。一是所讨论的议题的性质。以往的研究表明，只有那些包含道德成分、可能使个体孤立的议题或价值议题，才会产生沉默的螺旋。最近几年在多个国家所发生的有关胚胎干细胞研究的争议就是一个很好的例子，即宗教和道德问题是与公众话语中的理性问题、科学问题的争议交织在一起的。围绕这类议题的公开争议受到道德上的制约，因此难以“客观地”回答是否应该推进这一新技术以及是否应该为此提供研究经费。由此可见，“意见气候”决定着公民是否公开表达自己的观点以及何时表达。二是新闻媒体。根据纽曼早期的研究，人们用于估算“意见气候”的准统计感至少在某种程度上依赖于媒体对议题的描述。人们对“意见气候”的评估主要依赖于两大来源：一是他们的即时社会环境。事实上，有越来越多的研究表明，人们往往从其即时社会圈子的最近讨论中预测“意见气候”。二是新闻报道。特别是对于那些公民很少有直接经验的议题，或者他们没有时间来估算“意见气候”时，新闻报道就显得更加重要。

5.作为宏观理论的沉默的螺旋。

个体的意见与其对“意见气候”之感知存在相互作用。如果个体自己的意见与其感知到的“意见气候”不一致，他/她公开表达自己观点的可能性就会降低。正如前面所提到的，如果越来越多认为自己属于少数派的人陷于沉默，那么公众对“意见气候”和社会层面的感知就可能转移。换言之，个体仅仅根据他/她对其他人意见的感知，而不愿表达自己的意见，这会在社会层面产生影响。当然，社会、宏观层面的感知反过来又会影响个体的感知以及人们表达意见的意愿。

沉默的螺旋理论除了将宏观和微观层面的分析结合起来外，还融合了中观层面的分析证据。纽曼最初的理论很大程度来源于所罗门·阿希(Solomon E.Asch)所实施的从众实验，该实验表明，个体面临群体情境中压倒性的反对意见时，往往不愿公开表达不同于群体的意见，即便他们知道群体的判断是错误的。

图4-3 沉默的螺旋：个体意见和群体意见的连接

［图片来源：Wolfgang Donsbach and Michael W.Traugott(eds.).The SAGE Handbook of Public Opinion Research.London：SAGE Publications Ltd.2008：178.］

沉默的螺旋理论在受到很多肯定的同时，也引起了一些批评。比如，该理论过分强调“害怕孤立”这一社会心理因素，事实上，即使感到孤立，有些人仍可能在权衡利弊后采取行动，不一定保持沉默；有的人在害怕孤立时不仅不沉默，甚至还可能发出攻击性的言语或行为。此外，个人差异也应予以考虑。对社会孤立的恐惧，不是一个绝对的常量，而应是一个受条件制约的变量。多数意见的压力对于不同类型、不同性质的议题，压力程度也会不同。在有关社会伦理道德、行为规范的争议，技术性、程序性的问题上，与自己是否有直接的利害关系等几方面，其压力和抵制力是不同的。而且，多数意见产生的社会压力的强弱受到社会传统、文化以及社会发展阶段的制约。

研究支持

美国斯坦福大学社会心理学家拉皮尔(R.T.Lapiere)的“言行不一”研究，可以说是对沉默的螺旋理论的有力佐证。

20世纪30年代，美国的媒体报道和电影作品充斥着对亚洲人的种族歧视，这种负面“意见气候”极大地影响了绝大部分美国人对亚洲人的态度表达。

为了研究种族歧视和偏见的影响，拉皮尔邀请了一对来自亚洲的年轻夫妇驾车环游美国，行程长达1.6万公里，观察他们所经过的旅馆和饭店的老板会不会因其对亚洲人的偏见而拒绝接待这对夫妇。结果表明，这对夫妇经过66家旅馆，只有一家拒绝他们住宿，而184家餐馆没有一家拒绝他们用餐。6个月后，拉皮尔教授通过写信的方式，询问他们经过的旅馆和餐馆老板是否愿意接待亚洲人。结果在收到的128封回信(其中旅馆47封、餐馆81封)中，回答不愿意接待的占总数的93.4%；回答不确定、视情况再说的旅馆有3家，餐馆有6家；回答愿意接待的只有1家旅馆。

为了确保邮寄问卷调查没有受到亚裔夫妇访问的影响，拉皮尔用同样的问卷同时对另外32家旅馆和96家餐馆进行了调查，这些旅馆和餐馆与此前亚裔夫妇访问过的位于同一地区。结果得到了类似的研究结论。

拉皮尔的研究尽管考察的是态度与行为的不一致性，但其研究结果也清晰地展示出充满偏见的舆论环境对意见表达的影响。生意和赚钱是实实在在的，旅馆和餐馆老板在利润的诱惑下大多没有拒绝他们所歧视的亚洲人，但在回答书面调查时，却表现出对多数意见的屈从。

理论应用

1.媒介意见不等于公众意见。

正如陈力丹在《舆论学——舆论导向研究》一书中所指出的那样，“沉默的螺旋”意味着媒介控制舆论时可能发生公众意见内外两张皮的现象，即人们公开发表的意见与真实的意见可能并不是一回事。实际上，媒介意见有时不是多数派或大众意见，而是少数派意见。受利益集团控制的一些西方媒体常常把少数人的意见打扮成公众意见，“网络水军”的存在也说明媒介展示的民意并不一定是真正的民意。在阿特休尔看来，新闻媒介从来都是“权力的媒介”，而拥有这种权力的都是少数派，他们利用媒介来引导舆论甚至制造舆论，只不过往往以公众意见的面目出现而已。

2.尊重并倾听少数派意见。

人作为一种社会动物，具有天然的渴望受到他人尊敬、避免受到他人孤立的心态。人们对优势意见的“见风使舵”，让我们特别是决策者更有必要对少数意见保持尊重和耐心倾听的姿态。对于某一议题，社会弱势群体尽管在人数上不一定是少数，但从其表达渠道、表达机会、表达能力看，依然属于“少数派”，其真实声音容易被淹没在“媒体意见”“专家意见”“决策者意见”中。设法打消弱势群体对社会孤立的恐惧，采取科学的民意调查方法，聆听弱势群体的意见表达，打捞那些“沉默的声音”，有助于避免“好心办坏事”。

3.重视并提炼新媒体渠道表达的意见。

人们对“意见气候”的评估主要依赖于两大来源，一是新闻报道，二是人们所处的即时社会环境。有越来越多的研究表明，人们往往从其即时社会圈子的最近讨论中预测“意见气候”。在新媒体运用趋于普及的今天，许多难以通过传统媒体传递的声音往往通过微博、微信等新媒体表达。从某种意义上说，微信朋友圈已成为人们感知“意见气候”的即时社会环境。

应用案例

2011年9月初，一名出生仅6天的婴儿因无法正常排便被送到深圳市儿童医院治疗，医生建议做造瘘手术，预计全部费用需10万元。婴儿的父亲陈先生拒绝给孩子手术，到另外一所医院仅开了0.8元的石蜡油，即缓解了孩子症状。10万元手术费与8毛钱间的巨大反差，引起公众的极大关注，网民和多数纸质媒体几乎是一边倒地指责医院。这就是轰动一时的“八毛门”事件。

然而，婴儿病情的发展证明深圳市儿童医院医生的诊断与治疗方案是正确的。10月20日，患儿在武汉同济医院小儿外科被证实患先天性巨结肠，并进行了手术治疗。事后，婴儿的父亲委托同济医院向社会公布了他给深圳市儿童医院的一封感谢信和致歉信。

医患关系紧张是当今中国社会不争的事实。医院作为医疗资源的占有者，在医患争端中往往处于主导地位，作为弱势的患者更能引发社会舆论的同情。在此事件中，婴儿父亲一定程度夸大的言论经过网民和媒体的传播，进一步加剧了医患之间的信任危机，而作为当事方的深圳市儿童医院却没有在第一时间公开做出合理的解释，导致舆论的深度偏向。不过，即便医院在第一时间做出回应，恐怕也不一定能扭转“一边倒”的舆论，支持院方意见的声音很可能被漫天的指责声所淹没。可见，舆论的产生与发展受到社会背景中潜在矛盾的影响，构建和谐的医患关系迫在眉睫。

点评：沉默的螺旋理论提供了一种考虑问题的视角：团队意见的形成不一定是团队成员理性讨论的结果，而可能是对团队中“强势”意见趋同后的结果。需要注意的是：“强势”意见所强调的东西，不一定就是正确的。当团队中的少数意见与多数意见不同的时候，有可能屈于“优势意见”的压力，表面上采取认同，但内心仍然坚持自己的观点。作为决策者，只有客观准确地把握各相关群体的真实声音，才能做出科学的决策。新闻媒体也只有注重报道的客观性与平衡性，才能履行好“社会瞭望者”的职责。

传播受众

受众在传播心理学中是一个重要概念，也是一个相对模糊的概念，它在不同的时期、不同的媒介、不同的传播情境中，所指各不相同。按照丹尼斯·麦奎尔的说法，“受众既是社会环境——这种社会环境导致相同的兴趣、理解力和信息需求——的产物，也是特定媒介供应模式的产物。”

一般而言，受众是传播活动中听众、观众和读者的总称。它是传播活动产生的动因，是传播指向的客体，是信息的接收者和评价者。传播效果的有无和大小，归根结底要通过受众的态度和行为的改变来衡量。

本部分主要阐释10个心理学理论，即皮亚杰的认知发展阶段理论、埃里克森的心理社会发展理论、需要层次理论、准社会交往理论、刻板印象理论、归因理论、内部动机与外部动机理论、成就动机理论、社会学习理论和反馈理论。

少儿节目的针对性

——皮亚杰的认知发展阶段理论

大众传播要取得预期的传播效果，首先要切合受众的认知发展水平。从出生到12周岁，可以说是儿童身心发展最快的阶段。2004年，我国曾出台《国家玩具技术安全规范》修订版，对玩具安全提出了更加严格的要求，儿童玩具需要按照年龄进行等级划分，并要贴上年龄警告图标。其实，对儿童玩具根据年龄进行等级划分，不仅仅是出于安全的考虑，也是提高玩具适合性的需要。同理，如果少儿节目没有按照年龄进行细分，适用年龄段过于宽泛，就不能引发儿童的兴趣，甚至会给儿童带来负面的影响。

理论介绍

皮亚杰(Jean Piaget，1896—1980)是被誉为心理学史上除了弗洛伊德以外的另一位“巨人”，他通过细致的观察、严密的研究，提出了关于认知发展的阶段理论。

皮亚杰把儿童的认知发展分为具有质的差异的四个阶段。

1.感知运动阶段(出生—2岁)。

此阶段的儿童能区分自己和客体，逐渐知道动作与效果的关系，开始认识客体的永存性、主体和客体之间的关系、客体间的相互关系，动作与动作之间开始逐渐协调。这个阶段的儿童仅靠感知动作来适应外部环境，并开始形成动作图式的认知结构。该阶段儿童所蕴含的逻辑是动作逻辑，他们只有动作智慧而没有表象和运算的智慧。这一阶段是儿童思维的萌芽阶段。

2.前运算阶段(2—7岁)。

该阶段的主要特征是语言的出现。由于符号功能的出现，使儿童开始从具体动作中摆脱出来，开始凭借象征性图式在头脑中进行表象性思维。这种表象性思维具有具体形象性、不可逆性和刻板性三个特点。由于这个时期儿童思维的特点，他们只具备一些日常生活中的概念，还没有真正的逻辑概念，只有到了该阶段的后期，最初的运算图式才开始出现。

3.具体运算阶段(7—12岁)。

运算是指动作的内化，是可逆的，在思维水平上进行。具体运算是在前一阶段的很多表象图式融化和协调的基础上形成发展的，具有守恒性和群集运算的特点。守恒就是内化的和可逆的动作，它通过逆向性和互反性得到实现。群集变化使儿童的智慧达到灵活的平衡。但此时期儿童的思维还离不开具体事物的支持，只能把逻辑运算应用于具体的或观察所及的事物，只限于初步的逻辑思维。而且这些运算是零散的、孤立的，还不能把逻辑运算结合为各种可能的变换形式而成为一个完整的组合系统。

4.形式运算阶段(12—15岁)。

此阶段的主要特点是出现了抽象的逻辑思维，即能够超出事物的具体内容或感知的事实，朝着非直接感知或未来事物的方向发展。形式运算阶段不受具体事物内容的束缚，而是通过假设推理解答问题，或从前提出发，得出应有的结论。这一时期的思维特点是把逻辑运算组合成各种系统，并根据可能的转换形式去解决脱离了当前具体事物的观察所提出的有关命题；或是根据掌握的资料，开展因素分析，进行科学实验，从而发现规律。这个阶段的儿童可以有科学创见和理论创新的能力。

研究支持

电视是当前儿童接触较多的传播媒介之一，对儿童的生活成长产生着深刻的影响。

建构充满想象人物和虚幻情节的虚拟世界，自文明一开始就考验着人类的创造力。由于幼儿认知能力发展的局限，在考虑虚构世界对幼儿的影响时，人们通常担忧其中的负面效应，因为这个年龄所获得的观念可能对人的一生都起着持久的影响。孩子所听到的第一个故事对其道德判断以及性格的发展都可能具有重要的意义。

那么，儿童区分幻想与现实世界的能力是如何发展的呢？大多数研究者认为，幻想与现实的区分一般要经历三个阶段。在第一个阶段(2—3岁)，儿童还不能区分幻想与现实。3岁以前，儿童往往还不能模仿录像中的动作，尽管，如果改由现实中的人物来表现同样的动作，他们就能毫无困难地模仿。

第二个阶段发生在四五岁左右，此时的儿童会简单地否定电视中出现的任何事物的现实地位。例如，将暴力看作“游戏活动”，将血当作“番茄酱”。现在还不清楚儿童是否对电视的虚构性质作出了简单的泛化，还是如贝肯汉姆(Buckingham)所认为的，这是成长中的儿童渴望被看作更成熟的一种表现。对4岁以及更小儿童的访谈数据表明，儿童对电视内容存在着字面意义上的理解。在一项研究中，3岁儿童认为，如果将电视机倒过来，电视中的那碗爆米花就会撒落。

似乎要长大到六七岁(跟许多阶段理论一样，这里也存在实质性的个体差异)，儿童才会意识到某些节目内容是真实的，某些节目内容是虚构的。许多研究者将这种分辨能力归因于“电视识读能力”的发展。儿童首先学会识别广告，这大约在3—4岁。然后是识别动画片，再后是新闻节目，最终才能识别儿童节目和成人节目，以及差别更微妙的一些节目类型(如区分情景剧跟连续剧)。

然而，电视节目中现实与幻想的区别并非总是显而易见的。事实上，有时成人也不能正确地区分。即便是新闻节目，虚构与现实间的区别有时也是模糊的。我们通常对报纸和电视新闻中所看到的故事表现出本能的信任，然而，图片证据也可能是加工过的，其表现出的细微差别可能扭曲我们知觉世界真相的方式。不管怎样，儿童能逐渐认识到新闻是由现实构成的，而动画片和戏剧是虚构的——前者是需要认真思考的，后者则是一种娱乐，这非常重要。

理论应用

大众传媒是现代人无处不在、无时不有、无法逃避其影响的“社会空气”。现在的儿童与其父辈或祖父辈小时候不同，他们生长在一个大众传媒异常发达的时代，他们降临到世界上刚一睁开眼睛，就被各种各样的传媒信息所包围。当他们还不会独自跨出家门的时候，已经学会从电视里来认识这个世界；当他们还没有踏上社会的时候，已经能够通过互联网与世界沟通。教养理论的创始者乔治·格伯纳提出，现代人的一生，从摇篮到坟墓，都在接受媒介的教化，其影响是深入骨髓的。

虽然儿童从出生就开始接触媒介，但是许多研究表明，在不同的年龄阶段，媒介对儿童的影响是不同的。根据儿童心理发展的特点，我们将儿童的媒介接触大致分为三个时期。

1.婴幼儿期。

一些实验研究和追踪调查表明，在拥有电视机的现代家庭中，绝大多数婴儿出生两三个月就开始看电视，最初是无意识地扫一两眼，稍大些会注意电视画面。1岁左右的婴儿看到有趣的画面会笑，或者随着音乐手舞足蹈。1岁半左右的婴儿已能自己开电视，2岁儿童对电视有了连续注意。到两三岁时，儿童可以辨认他们熟悉的或感兴趣的事物，由此形成了最初步的选择能力。这时的儿童常常要求父母讲他们熟悉的故事，对电视画面中出现的儿童、动物、飞机、火车、轮船等表现出较稳定的兴趣。

对婴幼儿来说，电视作为一种最主要的传媒，对其心理发展产生了重要影响，主要表现在以下三个方面：一是促进儿童的语言学习，扩大儿童的语汇量。美国学者艾万斯在考察了60所幼儿园电视教育的效果后宣布，电视对婴幼儿最显著的影响是迅速增加了他们的词汇量。其他研究者的研究也表明，在相同智力水平的儿童中，看电视多的儿童，其语言和词汇使用水平显著高于看电视少的儿童。二是培养儿童认识事物的能力。婴幼儿看电视不只是图像进入儿童视野，看电视的过程也是认识事物的过程。1987年日本“电视与婴幼儿”研究小组所做的脑电波实验有力地说明了这一点。三是认识社会角色和学习相应的行为规范。如果没有电视，儿童认识的社会角色将是有限的。电视使他们看到了“真正”的而不是想象的社会角色：教授、警察、律师、医生、外国人、古代人等，并且初步了解了每一类社会角色的行为规范。儿童在游戏中通过模仿社会角色来体验各种行为规范。作为中介，电视将儿童与社会联系起来。

2.童年前期。

童年前期指儿童在小学一至三年级这个阶段，年龄约6—10岁。童年前期，儿童接触的媒介主要是电视和连环画之类的图书刊物。这个阶段，父母几乎停止了为儿童的阅读，儿童开始自己读一些带有大量插图的书籍。偶尔，儿童随父母或老师去看电影。如果家长有听广播的习惯，儿童很自然地开始接触收音机。

和婴幼儿期相比，此时儿童的选择能力有了较大的提高。进入小学后，儿童大致懂得了媒介可以为他们提供的内容范围，能够分辨哪些书籍可能是有意思的，哪些可能是没意思的，同时意识到广播、电视的时间限制。这大大提高了媒介选择的准确性，他们会根据自己喜爱的电视节目或广播节目的播放时间来安排自己的生活。

童年前期媒介选择的一个重要特点是：易受他人暗示和影响，这反映了儿童选择能力的不成熟。父母的评价仍是一个重要的影响来源。儿童对电视节目和书籍的品位很大一部分由父母的品位决定。父母如果热衷于刺激性娱乐内容，儿童无疑会成为刺激性娱乐内容的忠实观众。儿童会重视父母的评论，并将其作为自己评论节目内容的依据。除此之外，儿童受同龄群体的影响日益增大，他们常常不由自主地追随小伙伴的媒介倾向。

媒介对童年前期儿童的影响主要体现在：一是电视为儿童了解社会打开了窗口。二是连环画和电视为儿童提供了与一定社会相适应的价值观念和行为规范。这个阶段儿童对行为对错的判断，往往只重视行为的结果，而很少考虑到行为的动机。媒介中核心人物的言行为儿童提供了模仿的对象，对儿童的行为观念起到强化的作用。三是媒介中的故事使儿童体验了人类丰富的社会性情感，促进了儿童道德感、理智感和美感的发展。

3.童年后期。

童年后期指小学四至六年级这个阶段，年龄约在10—12岁。童年后期与童年前期在媒介接触上的主要差别在于是否能够使用印刷媒介。

童年后期儿童的阅读能力、理解能力、注意和记忆能力有了显著的提高，为儿童大量接触印刷媒介提供了可能。由于印刷媒介的介入，儿童不仅通过图像、声音，也通过文字符号来了解社会和历史。它对于儿童心理发展的意义，一是刺激儿童词汇的增长。课外阅读为儿童提供了大量接触生词的机会，实验结果发现，阅读量大的儿童，其词汇测验分数高于阅读量中等和阅读量少的儿童。二是书籍、报纸和杂志为儿童提供了适合其心理发展水平的知识，可以有效地促进儿童的发展。三是刺激儿童想象力的发展。儿童阅读印刷媒介，是一种将文字符号转变为一个画面或一系列连续画面的过程。在这个过程中，儿童想象的有意性、目的性、模仿性、再现性和创造性都得到了锻炼。

童年后期之后，儿童便进入青少年期。皮亚杰的认知发展理论所描述的儿童认知发展的最后一个阶段——形式运算阶段大约就始于青春初期。这个阶段的儿童已能运用抽象的、合乎逻辑的推理方式思考问题，他们在媒介使用中遵循着个性特征、个人喜好以及现实与实用的结合，在数量、种类、时间和熟练程度上与成人差别不大。

由此可见，如果媒介提供的信息适合儿童的心理年龄特征，那么，就有可能产生有利于儿童发展的影响。

应用案例

《天线宝宝》(Teletubbies)是英国广播公司(BBC)与Rag Doll公司联合制作的幼儿节目，主要观众对象是1—4岁的儿童。

《天线宝宝》的内容极为简单、安全。该节目掌握了低龄孩子观看电视采用的是完全不同于大孩子和成人的方式这一诀窍。节目大量采用重复、大动作、鲜亮的颜色和缓慢的故事情节，使孩子们能非常自然地发展他们的想象力、思考能力和听的技能。剧情的结构安排相似，孩子们可以提前一步预测天线宝宝的动作，从而鼓励了他们的预想能力和记忆能力，更为关键的是，准确的预告培养了孩子们的自信和自尊。

点评：儿童读物、儿童电视以及现在几乎渗入每个角落的互联网等媒介产品是促进儿童心理发展的精神食粮，但儿童能否消化这些精神食粮决定于其所处的年龄段及与年龄段密切关联的认知发展水平。儿童时期是人发育生长最旺盛、变化最快，也是可塑性最大的时期，特别是婴幼儿，其认知能力仅隔几天、几个月就可能截然不同，因此，只有定位精准精细、符合儿童认知发展水平的媒介产品才可能受到儿童的青睐，成为值得孩子回味一生的美味精神食粮。

大众传播的对象性

——埃里克森的心理社会发展理论

关于人格发展，弗洛伊德根据自己的研究成果提出了著名的“心理性欲理论”。该理论认为，人格由本我、自我、超我三个部分组成，经过口唇期、肛门期、性器期、潜伏期和生殖期五个发展阶段，这三个部分逐渐整合，成为一体。美国心理学家埃里克森(E.H.Erikson)在弗氏理论的基础上，提出了其独特的心理社会发展理论。

理论介绍

埃里克森修改并扩充了弗洛伊德的人格理论，提出心理社会发展八阶段论，突破了其他自我心理学家仅仅描述早期人格发展的局限性。埃里克森所划分的八个阶段，其中前五个阶段与弗洛伊德划分的阶段是一致的，但埃里克森在描述这几个阶段时，并不强调性本能的作用，而是把重点放在个体的社会经验上。

1.婴儿期(0—1岁)：基本信任和不信任的心理冲突。

这个阶段的儿童最为软弱，对成人的依赖性最大。如果父母或其他照料者能够爱抚儿童，并有规律地照料儿童，以满足他们的基本需要，就能使儿童建立对周围环境的基本信任。反之，如果儿童的基本需要得不到满足，就会对周围环境产生不信任感或不安全感。儿童的这种基本信任感是形成健康人格的基础，也是以后各阶段人格发展的基础。该阶段相当于弗洛伊德的口唇期。

2.儿童期(1—3岁)：自主与害羞和怀疑的冲突。

这一时期，儿童掌握了大量的技能，如爬、走、说话等。更重要的是他们学会了怎样坚持或放弃，也就是说，儿童开始“有意志”地决定做什么或不做什么。这时候第一个反抗期开始出现，父母与子女之间常常发生激烈的冲突。一方面父母必须承担起控制儿童行为使之符合社会规范的任务，即促使儿童养成良好的习惯，如训练儿童大小便、按时吃饭等；另一方面又要给儿童一定的自由，不能伤害他们的自主性。如果父母对儿童的保护或惩罚不当，儿童就会感到羞怯，并对自己的能力产生怀疑。该阶段相当于弗洛伊德的肛门期。

3.学龄初期(3—5岁)：主动对内疚的冲突。

在这一时期，如果幼儿表现出的主动探究行为受到鼓励，幼儿就会形成主动性，这为他将来成为一个有责任感、有创造力的人奠定了基础。如果成人讥笑幼儿的独创行为和想象力，那么幼儿就会逐渐失去自信心，这使他们更倾向于生活在别人为他们安排好的狭窄圈子里，缺乏自己开创幸福生活的主动性。该阶段相当于弗洛伊德的性器期。

4.学龄期(5—12岁)：勤奋对自卑的冲突。

这一阶段的儿童大多在学校接受教育，学习成为儿童的主要活动。如果他们能顺利地完成所学课程，就会获得勤奋感，并在今后的独立生活和承担工作任务中充满信心。反之，就会产生自卑。当儿童的勤奋感大于自卑感时，他们就会获得能力的品质。埃里克森说：“能力是不受儿童自卑感削弱的，完成任务所需要的是自由操作的熟练技能和智慧。”该阶段相当于弗洛伊德的潜伏期。

5.青春期(12—20岁)：自我同一性和角色混乱的冲突。

这一阶段的青少年处于生理成熟和心理骚动的时期，他们开始意识到，必须约束自己的本能冲动，因此促使已经产生了的自我同一感达到发展的高峰。所以，青少年期的主要任务是建立新的同一感或自己在别人眼中的良好形象，以及在社会集体中所占的情感位置。这一阶段的危机是角色混乱。“如果这种自我感觉与一个人在他人心目中的感觉相称，很明显这将为一个人的生涯增添绚丽的色彩。”埃里克森把同一性危机理论用于解释青少年对社会不满和犯罪等社会问题上。他说，如果一个人感到他所处的环境剥夺了他在未来发展中获得自我同一性的种种可能性，他就会以令人吃惊的力量抵抗社会环境。他宁做一个坏人，或干脆死人般地活着，也不愿做不伦不类的人，他自由地选择这一切。该阶段相当于弗洛伊德的生殖期。

6.成年早期(20—25岁)：亲密对孤独的冲突。

只有具有牢固的自我同一性的青年人，才敢于冒与他人发生亲密关系的风险。因为与他人发生爱的关系，就是把自己的同一性与他人的同一性融为一体。这里有自我牺牲或损失，只有这样才能在恋爱中建立真正亲密无间的关系，从而获得亲密感。而一个没有建立自我同一性的人，会担心同他人建立亲密关系而丧失自我，这种人离群索居，具有强烈的孤独感。

7.成年期(25—65岁)：繁殖对停滞的冲突。

当一个人顺利地度过了自我同一性时期，以后的岁月将过上幸福充实的生活，他将生儿育女，关心后代的繁殖和养育。埃里克森认为，生育感有生和育两层含义，一个人即使没生孩子，只要能关心孩子、教育指导孩子，也可以具有生育感。一个没有生育感的人，其人格往往贫乏和停滞，是一个自我关注的人，他们只考虑自己的需要和利益。在这一时期，人们不仅要生育孩子，同时要承担社会工作，这是一个人对下一代的关心和创造力最旺盛的时期。这一阶段的危机如果得到积极解决，人们将获得关心和创造力的品质。

8.成熟期(65岁以上)：自我调整与绝望感的冲突。

随着年龄的增长，老人的体力、心力和健康每况愈下，对此他们必须做出相应的调整和适应，所以被称为自我调整对绝望感的心理冲突。

当老人们回顾过去时，可能怀着充实的感情与世告别，也可能怀着绝望走向死亡。自我调整是一种接受自我、承认现实的感受，是一种超脱的智慧之感。如果一个人的自我调整大于绝望，他将获得智慧的品质。老年人对死亡的态度直接影响下一代儿童时期信任感的形成。因此，该阶段和第一个阶段首尾相连，构成一个循环或生命的周期。

埃里克森认为，每个阶段都有一个中心发展任务，不同时期的任务是不同的。具体地说，就是要解决每一对矛盾。矛盾解决得好，则形成积极的个性品质；解决得不好，则形成消极的个性品质。上一个阶段任务的顺利完成，有助于下一个阶段任务的完成。

研究支持

辽宁师范大学金芳在沈阳和大连两个城市选取5 年以上教龄的小、中、大班幼儿教师110 人，通过问卷调查的方法，请被选教师根据自己的经验，对所在班级幼儿的人格发展情况进行描述。然后，依据研究文献分析结果及幼儿教师的描述结果，以及专家群体和教师群体的鉴定结果，经适当调整，提出幼儿健全人格培养的年龄阶段目标(见表5-1)。

表5-1 幼儿健全人格发展的年龄阶段目标

特质

年级

教育目标

自主进取

小班

·喜欢自己的事情自己做，如自己进餐，自己穿、脱衣物，自己动手操作。

·愿意通过自己的努力，尝试解决一些简单的生活问题。

·能根据自己的兴趣选择游戏。

中班

·能主动承担任务，并能独立完成任务，不依赖。

·能按自己的想法游戏，游戏中表现积极。

大班

·能够自己做决定，并坚持自己的正确决定。

·渴望得到他人的认可，在各种活动中能够积极表现，争取最佳。

探索创造

小班

·对新异事物感兴趣，喜欢摆弄或操作。

·喜欢提问。

·游戏中能进行模仿和想象活动。

中班

·对自己感兴趣的事物和现象进行探究，并乐在其中。

·经常问各种各样的问题以满足自己的需要。

·能探索游戏的不同玩法或进行简单创作。

大班

·喜欢接触新事物，并大胆地尝试或探索。

·喜欢刨根问底，并愿意动手探索、解决疑问。

·在感兴趣的活动中，能进行有意想象和大胆创造，有一定新颖性。

认真尽责

小班

·能对自己的生活、学习和游戏负责，如自己的物品摆放整齐，玩完、玩好后收拾放好。

·喜欢承担一些小任务。

中班

·知道要对自己承担的任务负责并尽力完成任务。

·初步产生集体责任心，能积极参加集体活动，喜欢自己所在的班级。

大班

·能主动承担任务，并认真地完成任务。

·讲信用，能对自己的过失自责，愿意承担自己的过失。

·愿意为集体做事，有较强的集体荣誉感。

自我控制

小班

·在外界要求下能遵守规则。

·在成人的鼓励下，能持续专注于某事。

中班

·有规则意识，基本上能自觉遵守规则。

·能自觉克服困难，坚持完成自己正在做的事。

·对诱惑有一定的抵制力，能克制自己的冲动。

大班

·能自我约束，能在各种活动中遵守规则。

·不易受外界诱惑干扰，能主动地控制自己的情感和行动，能长久专注于某项活动。

合作交往

小班

·喜欢和伙伴在一起，愿意和伙伴一起游戏。

·与伙伴发生冲突后愿意听从劝解，继续游戏。

中班

·喜欢和同伴一起游戏，有比较固定的玩伴。

·会运用轮流、交换等简单技巧，加入同伴游戏以及维持与同伴关系。

·在他人帮助下，能协调与同伴间的关系，解决冲突。

大班

·有自己的好朋友，愿意结交新朋友。

·能正确运用人际交往技巧发起游戏，喜欢与伙伴合作游戏，游戏中能分工合作。

·能独立解决与同伴的矛盾和纠纷。

自尊自信

小班

·愿意表现自己的能力，能体验到成功的快乐。

中班

·能初步认识自己的能力，并相信自己的能力。

大班

·敢于尝试有挑战性的活动，获得成功后有满足感。

诚实礼貌

小班

·能在成人的提醒下使用常用的礼貌用语。

·不随便拿别人的东西，知道借东西要归还。

中班

·能主动使用礼貌用语对待他人，如道谢、主动问好、表达歉意等。

·知道说谎不好，不故意说谎。

大班

·恰当使用礼貌用语，尊重他人，不故意打扰他人。

·基本不说谎，能主动承认自己的过错。

同情助人

小班

·在成人的引导下，对他人的不幸与困难有同情体验和行为。

·在要求下，愿意与他人分享。

中班

·能认识和体验到他人的不幸与困难，并有关心、体贴他人的表现。

·对大家都喜欢的东西能主动分享。

大班

·能对他人的不幸表达同情，并给予力所能及的帮助。

·能主动分享自己喜欢的东西。

情绪适应

小班

·认识几种常见的情绪，在帮助下能逐渐适应变化了的环境，能较快稳定情绪。

·有比较强烈的情绪反应时，会寻求安慰，不会哭闹不止。

中班

·能较快适应变化了的环境，保持情绪平稳。

·有不良情绪时，在师长的提醒下能控制住自己的不良情绪，较快平复。

大班

·能很快适应变化了的环境，经常保持愉快的情绪。

·知道引起某种情绪的原因，能根据需要调整情绪。

·有不良情绪时能适度表达。

理论应用

埃里克森的人格发展阶段理论特别强调社会因素对人格发展的影响。在媒介高度发达的现代社会，媒介接触已成为个体了解社会、获取社会经验的主要途径。人格发展具有显著的年龄差异性，比如，处于幼儿园小班的幼儿还不懂得分享，但到了大班，幼儿大多能够与伙伴合作开展游戏。作为儿童重要“伴侣”的电视节目、动画片，是否吻合不同年龄段儿童的人格发展特点，能否对儿童人格的健康发展起到促进作用，迫切要求媒体从业人员充分、准确地了解儿童人格发展的阶段性特点，提高传播内容的对象性，针对特定的受众群体提供特定的内容以满足他们的特定需求。

比如，根据埃里克森的人格发展阶段论，个体每个阶段都有需要解决的具体矛盾。以青少年为例，青春期个体着重要解决的是同一性与角色混乱的矛盾。有调查表明，目前我国高中生和大学生中，有一部分人存在不同程度的心理障碍，大众传媒如何从青年人的这一需求出发，制作相应的节目，帮助他们正确地认识自己、认识他人，是一个值得重视的问题。又如，人格发展阶段论指出，老年人面临的发展危机是自我调整与绝望的矛盾。目前，国内的大部分广播电台、电视台都开办了相对固定的老年专题节目，如中央电视台的《夕阳红》、中央人民广播电台的《桑榆情》、北京电视台的《金色时光》、哈尔滨电视台的《老头湾》以及《老年之声》等，这些节目在帮助老年人克服孤独方面起到一定的作用。

应用案例

由于人格发展阶段的限制，3—5岁的幼儿还不会进行玩具分享和合作游戏，但符合该阶段儿童认知和人格发展阶段的电视节目和动画片有助于孩子认识社会角色，学习相应的行为规范，如排队。巧虎故事之《一起来分享》，对于处于自我中心阶段且自控能力较差、没有体验过排队好处以及不排队后果的幼儿，是一部很有意义的动画片。

巧虎和小伙伴都想玩荡秋千，可是秋千只有两个，怎么办呢？这时小花猫提出大家轮流玩吧，这样每个人都能轮着玩了。这部片子的故事情节非常简单：首先是孩子们因他人长期占用秋千而“望眼欲穿”的焦虑，然后是小花猫提出解决办法，最后是小伙伴们依次排队体验轮流荡秋千的乐趣。该动画片至少有两个值得称道之处，一是没有单纯讲道理，而是在小花猫提出建议后，由小伙伴们实际体验排队带来的好处；二是所配的儿歌(友好相处，轮流玩；一起排队，轮流玩。你也要学会轮流玩，学会就拍拍手)朗朗上口，有助于孩子轻松快乐地记住规则。《一起来分享》切合3—5岁幼儿的人格发展特点，既可培养孩子的规则意识，又能满足孩子自主探究事物的好奇心。

点评：精神分析学派的人格发展阶段论启示我们，大众传播要取得预期的传播效果，不仅要考虑到受众个体的认知发展水平，在节目定位、节目内容与形式等方面还应遵循不同阶段的个体人格发展的特点。也就是说，大众传媒要采取受众易于接受的形式，要能反映各个阶段的心理矛盾。

受众的媒介使用与满足

——需要层次理论

需要层次理论也称动机理论，它是由人本主义心理学家马斯洛基于对人类需要的理解而提出来的。不同年龄、不同地区、不同经济社会阶层、不同媒介环境，受众的需求是不一样的。精确把握受众的需求层次，满足受众的精神需求，是媒介准确定位、提高传播效果的必然选择。

理论介绍

需要层次理论认为人类行为的心理驱力不是性本能，而是人的需要。马斯洛将人的需要分为两大类、五个层次，如同一座金字塔，由下而上依次是生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。人在满足高一层次的需要之前，至少必须先部分满足低一层次的需要。这五大需要中，生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要可归结为缺失需要，这类需要可引起匮乏性动机，为人与动物所共有，一旦得到满足，紧张消除，兴奋降低，便失去动机。而自我实现需要和马斯洛曾纳入需要层次金字塔的认知需要和美的需要则属于生长需要，这类需要可产生成长性动机，为人类所特有，是一种超越了生存满足之后，发自内心的渴求发展和实现自身潜能的需要。

马斯洛认为，人们行为的根源是需要没有得到满足，换句话讲，也就是只有那些未被满足的需要才驱使人们去行动。当一个层次的需要得到满足或基本满足后，新的、更高层次的需要又会产生。

1.生理需要(physiological need)。

马斯洛认为，人的需要中最基本、最强烈、最明显的就是对生存的需求。人们需要食物、饮水、住所、睡眠、氧气等。一个缺少食物、安全和爱的人会首先要求食物，只要这一需求还未得到满足，他就会无视或掩盖其他需求。

2.安全需要(safety need)。

马斯洛指出，如果生理需要相对充分地获得了满足，接着就会出现一种新的需要，即安全需要。安全需要的直接含义是避免危险和生活有保障，引申的含义包括职业稳定、一定的积蓄、社会安定和世界和平等。当这种需要未能得到相应的满足时，它就会对个体的行为起支配作用，使行为的目标统统指向安全。

图5-1 马斯洛的需要层次

3.归属与爱的需要(belonging need and love need)。

处于这一需要阶层的人，把友爱看得非常可贵，希望能拥有幸福美满的家庭，渴望得到一定社会与团体的认同、接受，并与邻里、同学、同事建立良好的人际关系。如果这一需要得不到满足，个体就会产生强烈的孤独感、异化感、疏离感，产生极其痛苦的体验。

4.尊重的需要(esteem need)。

尊重的需要包括自尊、自重和来自他人的敬重，如：希望自己能够胜任所担负的工作并能有所成就和建树，希望得到他人和社会的高度评价，获得一定的名誉和成绩等。马斯洛指出，自尊包括对获得信心、能力、本领、成就、独立和自由等的愿望；来自他人的尊重包括威望、承认、接受、关心、地位、名誉和赏识。他认为，尊重需要的满足将产生自信、有价值、有能力和“天生我材必有用”等感受；反之，这一需要一旦受到挫折，就会产生自卑、弱小以及无能的感觉，进而产生补偿或精神症倾向。

5.自我实现的需要(self actualization need)。

马斯洛指出，当上述所有需要都获得满足后，动机的发展就会进入最高阶层——自我实现的需要。关于这一需要的内涵，他认为，“它可以归入人对于自我发挥和完成的欲望，也就是一种使其潜力得以实现的倾向。这种倾向可以说成是一个人想要变得越来越像人的本来模样，实现人的全部潜能的欲望”。

马斯洛认为，基本需要虽然有层次的不同，但这种层次并不是固定的顺序，这只是一种一般的模式。在实际生活中，例外的情况是很多的。如有些天赋较高的人尽管缺乏基本的满足，仍孜孜于创造活动。更重要的是，富有理想和崇高价值观念的人会为了某种理想和价值而牺牲一切。

在谈到一种需要相对满足后会出现新的需要时，马斯洛认为，他所说的满足是就相对意义而言的，而且新的需要的出现也不是突然的，而是逐渐发生的。大多数人在正常情况下，只能得到基本需要的部分满足。一种需要得到基本满足，新的需要就有可能出现，这个人的动机就有可能受新需要的支配。

研究支持

在过去的传播效果研究中，研究的重心都是媒介对它们的受众做了什么。但是，受众并非总是被动的，有一项名为“顽固的受众”(The Obstinate Audience)的经典研究业已指出，受众常常是相当主动的。其他一些研究者如布雷恩特等人也持相应的观点：“在传播学中，主动传播者(active communicator)的概念正在上升到突出的地位。”

在美国经验主义传播学历史上，“使用与满足”(uses & gratification，U & G)理论得到确认的时间大约是在20世纪70年代，流行于80年代。该理论认为，受众(或一般的传媒使用者)是具有支配能力的，而不是被动的接受者。U & G研究考察使用传媒的动机和传媒使用所满足的需要。它将关注的焦点从传播者转向接受者，试图确定大众传播的哪些功能可以为受众所用。

“使用与满足”研究首次出现在卡茨的文章中，它是对贝雷尔森“传播研究看来将要死亡”的说法做出的回应。卡茨主张，正在死亡的领域是将大众传播视为说服的研究。当时，大部分的传播研究皆致力于调查这样的问题：媒介对人们做了什么(What do media do to people)？卡茨建议，如果将研究的问题改成“人们用媒介做了什么(What do people do with the media)”，就可以解救自己，免于死亡。他列举了在这方面已经完成的一些研究。有趣的是，其中的一个研究正是贝雷尔森本人所做的，即1949年所做的“失去报纸意味着什么”的研究。这一研究是在报纸投递工人罢工期间，访问人们对失去报纸的看法。

在报纸投递工人罢工的两周里，多数读者被迫寻找其他新闻来源。绝大多数人说，新闻是他们最怀念的内容。很多人读报是因为这是被社会接受的行为；有些人则认为，报纸是知天下事不可或缺的东西。然而，还有许多人看报纸是追求逃避现实、放松自己、休闲娱乐和提高社会声望，这些人承认，对公共事物有所了解可以增加与人交谈的内容。另有些人看报是想要从报上得到关于时尚、食谱、天气预报及其他有用信息，作为他们日常生活的指导。

卡茨所举的另外一个例子是赖利夫妇的研究。研究结果显示，那些将媒介中的探险故事用于集体游戏的儿童与同龄伙伴相处融洽，而用相同的媒介内容幻想或做白日梦的儿童则不能与其他儿童打成一片。这个例子说明了使用与满足研究的基本内容——即不同的人可以将同样的大众传播用于完全不同的目的。另外一个研究是检验广播剧对定期收听收音机者的功用。有些听众发现从自己面临的问题中得到了感情的宣泄，另外一些听众则认为，收听广播剧能逃避现实，还有一种人是为解决他们自身的问题寻求办法。

布卢姆勒和麦奎尔(J.G.Blumler & D.McQuail)以使用与满足理论作为总体研究策略，对1964年英国大选进行了研究。研究者期待，根据观看者收看电视的动机将他们分类，就能揭示先前未发现的态度改变与接触宣传之间的关系，最终可能告诉我们关于效果的一些东西。该研究使人们对早期研究认为大众媒介主要是为了加强原有态度的结论提出了怀疑。

拓展阅读

传—受互动方格

“传—受互动方格”理论由中国人民大学喻国明教授提出，该理论将传播者和受传者分别放置于二维坐标的横轴和纵轴，将传播者和受传者的关系划分为9种类型，并根据不同类型，分析不同“传—受关系”下传播者和受传者的行为倾向，具体如图5-2所示。

图5-2 传—受互动方格

［根据《喻国明自选集——别无选择：一个传媒学者的理论告白》(复旦大学出版社2004年版)第51页内容整理。］

理论应用

人本主义心理学认为人性是自主的，是能够进行自我选择的。因此取得预期传播效果的关键，是了解和把握受众的内在需求。无论是传统的“魔弹论”还是选择影响理论，都侧重于分析受众对传媒及其内容的反应，信息内容是这类传媒效果研究的出发点。从20世纪六七十年代起，受心理学研究走向的影响，受众研究开始从以传播者的意图为中心转向以受众如何利用媒介信息、如何从中获得满足为中心，并根据后者来确定大众传媒的效果。

关于个人需求与媒介使用的分类，有些研究者分为即时满足和延时满足；有些则分为信息教育的满足与幻想者和逃避者(娱乐方面)的满足。

1.麦奎尔、布卢姆勒和布朗的分类法。

麦奎尔、布卢姆勒和布朗(Brown)建议采用以下分类：

(1) 转移注意力(逃避例行公事和问题，宣泄情绪)；

(2) 人际关系(在交谈中信息的社会利用，信息替代了同伴)；

(3) 个人的特征和个人的心理(强化或确认价值观，自我了解，发现真实)；

(4) 监测(关于可能影响或帮助一个人从事或完成一件事的信息)。

2.卡茨、格里维奇和赫斯的分类法。

卡茨、格里维奇和赫斯(Haas)将大众传播媒介视为个人用以联系(或不联系)他人的工具。他们从关于大众传播媒介的社会及心理功能的文献中选出35种需求，并将其分为5大类：

(1) 认知的需要(获得信息、知识和理解)；

(2) 情感的需要(获得情绪的、愉悦的或美感的体验)；

(3) 个人整合的需要(提高可信度、信心、稳固性和身份地位)；

(4) 社会整合的需要(加强与家人、朋友等的联系)；

(5) 舒解压力的需要(逃避和转移注意力)。

应用案例

2005年夏天，电视选秀节目《超级女声》给中国的电视观众带来了全新的收视体验。《超级女声》不仅获得了火爆的收视率，打造了一批电视明星，更引发了备受关注的“超女现象”。作为一档电视节目，可以说《超级女声》获得了很大的成功。这一成功源自它对受众(主要是青少年)心理的把握。最主要的，是它满足了青少年自我实现的需要。

迷茫，叛逆，同时又渴望受到尊重，实现自身价值，是青少年的普遍心理。而《超级女声》，似乎给了青少年一个一夜成名的出路：哪怕你曾经十分普通，只要你有音乐才华，通过这个平台，进行公平的选拔之后，你便可以一举成名。这满足的是青少年内心中深层次的、高层次的需求。尤其当青少年在现实情境中，极度渴望却无法满足这种需求时，此类电视节目就变得更有吸引力。

点评：人的需要多种多样，而且随着年龄、社会发展状况等的变化而变化，但任何时候人都有一种主导性的需要。只有通过科学的实证调查与分析，而不是仅仅根据传播者或者专家的“拍脑袋”，才能精准定位目标受众的主导需要及其特点，才能根据受众的需要设计传播内容与传播形式。比如，对老年人来说，健康的需要可能是第一位的；而对儿童来说，娱乐的需要可能是第一位的。因此，传播内容切合老年人常见的身心疾病，弱化少儿节目的教育功能，或许能取得更好的收视效果。

偶像崇拜——准社会交往

大众传媒在社会生活中已成为一种强大的整合力量，它除了满足我们日常的信息消费之外，也给我们提供了大量的人物形象。人们在满足正常的信息需求时，也在媒体接触中满足了自己的情感需求，而这种情感需求的满足往往是通过与媒介人物的互动来完成的。

理论介绍

“准社会交往”(para social interaction，简称PSI，也可称为“拟社会交往”或“类社会交往”)一词是霍顿和沃尔(Horton & Wohl)在发表于《精神病学》杂志的一篇论文《大众传播与准社会交往——远距离亲密关系的观察》中提出来的，指的是受众与媒介人物建立起一种类似于现实中面对面交往的人际关系。但是与现实人际关系不同，它是一种想象的、单向的友谊关系。这里的媒介人物既可以是节目主持人或新闻播音员，也可能是节目中虚构的人物，甚至以非人类的形式存在。如动画片《狮子王》中的“辛巴”显然不是真实存在的，但受众仍像对待人类那样，对它做出认知和情绪反应。

PSI可以有多种形式。举例来说，我们可以表白对某一电影明星永恒的爱，或跟朋友闲谈某明星跟另一明星的婚姻将持续多久，等等。同许多英国人谈论查尔斯王子跟戴安娜婚姻破裂时一样，这些讨论可能涉及对传媒人物非常复杂的心理归因。如这一婚姻破裂对孩子有什么影响？谁更应受到指责？所有这些猜测都是关于那些我们从未谋面的人，但通过我们、我们的朋友和邻居对各种传媒的使用，我们感觉自己“了解”他们。在某些情况下，我们还可能主动地将传媒人物的某些侧面融入自己的行为中。

关于受众准社会交往的动机和能力，有两种相互冲突的理论解释。一是缺陷范式(deficiency paradigm)，认为准社会交往起着面对面人际交往的替代作用，迎合了那些因环境或心理制约缺少面对面人际交往的个体的需要。二是通用范式(global use paradigm)，认为准社会交往是所有个体都可能参与的更普遍的体验，而不论他们对自身的现实人际交往是否感到满意。

早期的研究者倾向于“缺陷论”的观点，认为准社会交往源于环境因素(如社会地位、物质资源、能否获得交往伙伴)与人格特征(如移情水平、外倾性和情绪稳定性)的结合。特定的环境或人格条件通常导致被剥夺的社会生活，它反过来又迫使个体与电视中的人物建立替代性的关系。缺陷范式认为，受众的社交补偿需要可以通过两种方式得到满足：一是观看大量没有具体内容的电视节目，二是深度观看某一节目并跟屏幕人物建立准社会联结。有关孤独感的研究表明，孤独的人往往用更多的时间接触传媒，以改善其由孤独带来的负面情感。他们更乐意诉诸传媒而不是面对面的交流，以减轻自己的孤独感。而且，这类个体倾向于将传媒材料用作仪式化和消磨时间，而不是从传媒中获取信息或进行娱乐。

20世纪80年代后期，通用范式的观点开始为越来越多的从事准社会交往研究的传播学者所接受。通用范式认为，准社会交往来源于受众跟传媒人物更普遍的情感联结过程，而不是为了寻求补偿。而且，受众跟传媒人物的准社会交往与面对面的交往渠道并不是互相排斥的，而是相互补充以更好地满足人们的交往需要。

拓展阅读

病理性准社会交往是偏执追星的心理特征

追星青少年与绝大多数明星之间存在一种类似人际交往的准社会交往状态，然而这种准社会交往如果过度，便会出现不同程度的病理性“追星综合征”。在电视等大众传媒成为个体社会化主要力量之一的现代社会，青少年的偶像崇拜打上了深深的传媒影响的烙印。章洁等以4562名浙江青少年为对象所做的偶像崇拜调查显示，超过90%的被试选择媒介人物作为自己的偶像，其中影、视、歌和体育明星占到80%以上，远远高于政治人物、科学家等杰出人物。从得票排名来看，被调查者所列的618位偶像选择中，排名前十位的无一例外是明星，且均为娱乐明星。

研究者对浙江某高校大一新生中的109名明星崇拜者进行了为期一年的跟踪研究，发现有9名女生的准社会交往具有明显的病理性。她们的准社会交往均具备以下特征：完全认同(对所喜欢的明星的言论和行为给予无条件的支持)、迷恋(在情感上对明星偶像极为依赖，容易产生不切实际的幻想)、行为投入(花费较多的金钱和精力去从事支持或参与偶像有关的活动)。与上述病理性特征相对应的理智性特征包括：选择认同(正视偶像的缺点和不足，可以容忍别人对偶像的批评和非议)、情感控制(能够正确认识和控制自己对偶像的感情)、行为节制(较为有效地控制追求偶像的行为，使之不影响自己的学习和生活)。

明星是典型的大众媒介人物，因此经常成为准社会交往的主要对象。在现实生活中，部分明星崇拜者的行为具有强烈的非理智特征，他们无法自如中止准社会交往，甚至会无力自拔。有报道称：英国心理学家研究显示，三分之一的英国人有不同程度的“偶像崇拜症候群”，其中有2%的最严重患者会出现妄想症状，认为自己与偶像有密切的关系，认为偶像知道他们的存在，因此他们甘愿为了偶像而撒谎，甚至不惜牺牲性命。

［引自章洁、方建移《从偏执追星看青少年媒介素养教育——浙江省青少年偶像崇拜的调查》，《当代传播》2007第5期，第29—31页.］

研究支持

在一项对英国电视受众的研究中，麦奎尔等人(McQuail，Blumler & Brown)发现，霍顿和沃尔描述的许多现象都出现在观众对电视连续剧的反应中。在看到连续剧《加冕街》里出现车祸后，观众的评论是：“你感觉它就像真实发生的道路交通事故，而且你想为他们做些什么。”准社会交往一般具有两种基本功能：第一是友谊，第二是个人身份。剧中人物常使观众想起他们知道的人，而且常常将剧中的人物情境和行为作为理解自己生活的方式。

马克·利维(Mark Levy)实施了一系列中心组访谈，考察观众跟新闻广播员的准社会交往。然后他运用这一研究数据设计了一份包含42项内容的心理测量量表，来测量观众跟地方台新闻播音员准社会交往的强度。在这些项目中，最为被试所认同的是，“我将自己的想法跟新闻播音员的想法进行比较”以及“当新闻播音员互相之间开个玩笑时，节目就更具有观赏性”。这些发现对研究新闻和时事的收视具有一定的意义。

在PSI研究中，最令人感兴趣的是观众对地方台新闻播音员的依恋。当例行的新闻播音员没有出现时(生病或休假)，许多观众报告说感到“不安”。奥普斯坦(Alperstein)进行的一项研究验证了这一观点。一名受访者将《美国你早》的节目主持人琼·兰丹(Joan Lunden)看作“可以信赖的朋友”；另一名受访者声称她“遭受了怀孕的痛苦”，并根据琼·兰丹的建议购买婴儿食品。这就是PSI的重要性，它可以决定一个节目的命运。在英国，当约翰尼·沃恩(Johnny Vaughan)担任新闻与时事节目《大早餐》的主持人时，该节目具有很高的知名度，特别是在学生当中广受欢迎。当约翰尼·沃恩离开该节目后，该节目收视率便直线下降。

我们体验与真实他人关系的方式，跟我们体验对名人和虚构人物依恋的方式，应该具有某种一致性。一些研究将真实关系理论运用于跟传媒人物的关系，并对此进行了考察。例如，不确定性减少理论(URT)表明，我们跟某人接触得越多，他就越具有可预测性，我们就会越加喜欢他。特纳(Turner)注意到，这种相似性是准社会关系强度的一个重要因素。科尔和利兹(Cole & Leets)将成人依恋测量应用于PSI，发现在亲密关系中存在着对依恋的类似的反应。

拓展阅读

狂热崇拜

迄今为止，对狂热崇拜者最有影响的研究者是亨利·詹金斯(Henry Jenkins)。他在所著的《文本偷猎者》(Textual Poachers)中指出，公众和研究人员对“传媒迷”都有深深的误解，把他们当作病态的、具有潜在危险的强迫症患者和跟踪者。亨利·詹金斯认为“传媒迷”只是做了那些具有创造性的、聪明的人一直在做的事——他们试图了解文化材料，并反复利用文化材料以满足自己的兴趣。

在狂热崇拜者的动机和需要满足中，准社会交往显然起着重要作用。海纳曼(Hinerman)在他关于艾尔维斯·普莱斯利(Elvis Presley)迷的研究中列举了一个经典的例子。该例子的主人公叫瓦妮莎(Vanessa)，20世纪60年代当她还是个少女时就常常做白日梦，想象自己跟明星艾尔维斯·普莱斯利是朋友。结婚后，她开始幻想她丈夫、她自己跟艾尔维斯·普莱斯利都是好朋友。在艾尔维斯·普莱斯利去世前后，跟瓦妮莎最亲近的同父异母妹妹也去世了，这给她带来了沉重的打击。瓦妮莎的丈夫设计了一个电脑程序，让她感到“艾尔维斯·普莱斯利确实在通过电脑跟我说话”。这场想象的对话对瓦妮莎的康复起到了积极的促进作用。

大众传播活动中有一种现象叫“准社会丧亡”，即名人或传媒人物去世后，往往引发星迷极度的悲痛，这种悲痛跟人们亲朋好友去世时的体验是一样的。戴安娜王妃和BBC电视节目主持人吉儿·丹多(Jill Dando)的去世是20世纪末颇有影响的两件名人死亡事件。在她们去世后，BBC网站上出现了大量的悼词。根据发布者跟戴安娜和吉儿·丹多所体验的准社会关系的情况，研究者对这些悼词进行了主题分析，发现认同起着重要的作用。

一名发布者是这样描写戴安娜的：

“我看到戴安娜开始流露出伤心的表情。你知道，一旦到了三十几岁，我们的人格发展就已完成并开始获得独立。我们的丈夫都忘记了如何照顾我们并给予我们竭力追求的爱和友谊。我们都是六个月内离婚并重新开始生活的，我们都是在最近开始遇到非常喜爱我们的男士并相恋的”。

另一名发布者描述了他的朋友圈是如何集体形成跟吉儿·丹多的准社会关系的：“吉儿·丹多是我们都崇拜的那种人，她似乎总是充满生活的活力，她在假日节目中将自己跟你联系在一起。我们崇拜她的服饰，她是那么的漂亮，我们从《英雄》杂志中知道她是如何结婚的，我们多么希望她幸福快乐。”

许多发布者写道，尽管他们从未谋面，但却深切地感到是如此地“了解”戴安娜和吉儿·丹多：“我们不认识她，而且很遗憾没有这份荣幸见到她。然而她的去世就像发生在我们自己身上一样。她触及了我们所有人的心，因为不像其他许多公众人物，她给我们以纯真，表露了她真实的感情，特别是她的忧伤。”

对这些发布者而言，戴安娜和吉儿·丹多的死亡不仅表明了名人的不朽(强化其作为真人的地位)，而且使这些星迷认识到他们依恋的程度：

“我过去没有认识到她对我意味着什么，直到现在我才认识到，她不仅是一张照片，更是一位朋友。”

“很难描述我的感觉。我从未跟戴安娜见过面，甚至没有亲眼看见过她，但我感觉认识她。”

下面一些悼词表明，当传媒使用者面对PSI非理性的本质时，有一种混淆感：

“在听到她去世的消息后，我对自己内心深处对她的感觉感到吃惊。……我可以说是一名坚强的愤世嫉俗者，但眼泪还是流了下来，尽管我仍难以相信她已经去世。她的去世对我们整个世界都是一种巨大损失，但更重要的是，这么多人感到他们失去了一位私人朋友。”

“作为一名快乐、善于自我调节的妇女，当我在电视上看到生平所见到的最动人、最美丽的人的葬礼时，整个星期六，我的眼泪都止不住地往下流，我对自己的情绪感到吃惊。它使我的心灵感到震惊。……我情不自禁地流泪，但不知为了什么。”

有趣的是，两名发布者都觉得有必要作出否定的声称(“我是一名坚强的愤世嫉俗者”/“作为一名快乐、善于自我调节的妇女”)，表明她们试图使自己的悲痛理性化，因为她们觉得，对传媒事件而不是“真实”的生活事件感到如此动容，似乎有点傻。这类反应对大多数人都是同样的，而且跟“第三人效应”有很大的关系——我们总是想象其他人而不是我们自己受到传媒的影响。然而，当我们发现自己会对仅通过传媒交往了解的某个人感到悲痛时，我们发现，用理智的词汇来为我们的行为寻找原因，是不可能的。

［引自方建移、张芹《传媒心理学》，浙江大学出版社，2004年，第87—90页。］

理论应用

受众的需求多种多样，大众传媒除了为受众提供高质量的信息服务外，还应通过多种方式加强与受众的情感联系，如说出老百姓想说的话，让百姓自己说，让一个熟悉的、信任的人来说，讲与百姓相关的事。

受众有在媒体接触中满足情感需求的强烈动机，20世纪40年代美国的一项调查发现，有很多家庭妇女收听广播剧的动机就是获得哭泣的机会。当今社会，大众传媒的影响力有增无减，个人与家庭、社区的关系却愈来愈疏离，人们有强烈的在媒介中找寻朋友和熟人的倾向。

研究受众心理，借助于受众对主持人的准社会交往，是提升大众传媒品牌形象和节目(栏目)影响力的有效手段。毛良斌通过对 990名受访者的问卷调查，考察了准社会交往对私家车主收听行为的影响。研究结果表明：私家车主与广播主持人之间准社会交往水平越高，其广播接触暴露水平越高；私家车主与广播主持人间的准社会交往水平越高，他们对广播主持人微博的关注度也越高；私家车主与广播主持人间的准社会交往水平越高，他们对广播广告的耐受度越强。

应用案例

杭州交通经济广播电台是杭州地区“车上人群”中收听率较高、影响力较大的电台之一，其主要栏目有《我的汽车有话说》《钱塘夜色》《音乐正当午》《说给你听》《新闻开讲》《一路领先》《走在大路上》《交通快活人》《爱车久一点吧》《老马识途》《小马指路》《非常马力》《高速马力》等。几乎每个栏目的主持人都开设了微博，于虎等主持人具有相当的知名度，其新浪微博“粉丝”有48000多人。

毛良斌的研究发现，私家车主准社会交往水平越高，那么他们越愿意参加与广播主持人微博的互动，这一行为可以视为私家车主与广播主持人构建准社会关系的努力尝试。从这个意义上说，准社会交往是广播电台吸引私家车主收听的一个重要心理变量。为了获得广播主持人更多的信息以及更多与广播主持人交流的机会，即使是以一种单向性的方式，私家车主也会更愿意花更长的时间收听广播节目，并对广告表现出更强的耐受性。

因此，基于准社会交往研究，主持人可考虑在节目或博客、微博中适当增加个人信息的披露，展示自己多方面的、立体的形象，以加强与受众的情感交流。

点评：大众传播媒体应致力于建立与受众之间的情感联系，在传递“信息流”的同时更致力于传递“影响流”。“爱屋及乌”，受众与节目主持人之间良好的准社会关系是大众传播媒介产生效果的一个重要心理基础。准社会交往的研究结果可用于提高大众媒介传播的效果，也可用于对受众的某些消极行为，如对大众媒介的过度依赖、病态的追星等进行干预。

建构没有偏见的拟态环境

——刻板印象

大众传播媒介已经成为我们了解世界、联系世界的重要途径，然而大众阅读、视听到的“事实”，往往不是现实的完全真实写照，在抵达受众之前，它不可避免地经历过各级、各类传播者的选择、解释、重构。在新媒体异常发达的今天，大众传媒既是个体了解外在世界的主要窗口，也是刻板印象形成的重要途径。

理论介绍

刻板印象的英文即stereotypes，这个词有着十分有趣的来历。早期的印刷排版工人是按照字母顺序查找字模来排版的，为了方便起见，他们把经常联合使用的词的字模捆绑起来，每次遇到连用就直接使用捆绑的字模而不必分别查找几次，以此加快排版速度。这些被捆绑起来的字模就叫作stereotypes。后来，该词义得以延伸，在社会科学研究中一般指“以选择及建构未经发展的、概括化的符号，将社会族群或某群体中的个别成员予以类别化的做法”。简单地说，就是人们对某个社会群体形成的一种概括而固定的看法。

一般来说，生活在同一地域或同一社会文化背景中的人，在心理和行为方面总会有一些相似性，同一职业或同一年龄段的人，他们的观念、社会态度和行为也可能比较接近，人们在认识社会时，会自然地概括这些相似的特征，并把这些特征固定化，这样便产生了社会刻板印象。因此，刻板印象本身包含了一定的社会真实，它通常成为人们简化认识过程、迅速适应环境的手段。但是，这种固定的、高度概括的方式不但有可能是非常片面的，而且很难随着现实的变化而变化，它往往阻碍人们看到新的现实，接受新的观点，导致人们对某类群体的成见。

刻板印象的形成主要有两种途径：一是个人的亲身经验；二是社会学习，即从父母、老师、同学、课本及媒体习得。在媒体异常发达的今天，大众传媒已成为刻板印象形成的重要途径。

有研究者估计，美国儿童每周平均要在电视剧中接触到350多个不同的人物形象。如果没有传播媒介，人们绝不可能看到如此丰富多彩的人物。传媒，特别是电视剧，给我们提供了难忘的、真实生活中可能碰不到的职业群体形象。在英国，人们有关监狱生活的许多观念，以及犯人行为和活动的情况，都来自于电视连续剧《服刑》。我们对警察生活的了解也很可能是观看某个警察题材的连续剧而获得的。

研究支持

方建移、金慧曾在综合考察发行量、发行范围和影响力的基础上，选取《中国青年报》《新民晚报》《广州日报》《北京日报》《人民日报》《都市快报》《羊城晚报》《扬子晚报》《华西都市报》《南方都市报》等十家报纸，对其2011年一年中有关“富二代”的报道进行内容分析。

研究有两个主要发现：

一是从报道基调看，负面报道居多，且存在标题误导。负面报道占到总量的56%，大大超过了中立的27%和正面的17%。而且，很多报道并非事实的再现，不能全面、客观地反映“富二代”这一群体的整体面貌。少数媒体在报道中经常引用一些专家学者对某些个案的评价，来充当自己论述和评论的论据，如对药家鑫事件的报道就是一个很好的例子。此外，通过对比报道的标题与内容，可以发现两者并不完全一致，标题的负面倾向超过内容的负面倾向，标题负面倾向的报道占总篇数的62%，标题倾向中立的占23%，而标题倾向正面的只占总篇数的15%。一些媒体为了吸引眼球，在标题中故意着重“富二代”三个字，而报道内容却并不是那么一回事。比如在《中国或成奢侈品消费头号大国“富二代”成中流砥柱》一文中，乍一看以为报道会着重讲“富二代”如何奢侈，购物如何挥金如土，但其实在报道中，对“富二代”只是用一句话轻轻带过，称他们热衷时尚，并没有过多的着墨，只是一篇报道国内奢侈品消费市场的中立倾向的文章。在一些报道中，“富二代”甚至指代的是与其定义完全不符的其他人，却被媒体指鹿为马、张冠李戴了，比如《艺校生喊来父亲打死交警“女富二代”网上声援》一文，标题令人心惊，感叹该“女富二代”为何如此不分是非、颠倒黑白，声援一名让父亲打死交警的学生。可等到看完报道才发现，该“女富二代”身份根本没有得到核实，只是用了一个“女富二代”的微博名称而已。由此可见，媒体报道特别是标题中比重过大的负面倾向，新闻评论中带有倾向性和定义性的修辞，以及引用名人专家或大众舆论形成压倒性舆论力量，着重刻画少数“富二代”身上存在的劣迹，易使受众对“富二代”群体产生偏见和负面刻板印象。

二是从报道内容方面，以“富二代”劣行居多。正面和中性倾向的报道主题主要包括接班、教育、创业、社会公益、追寻理想等，比重较大的负面倾向的报道主题包括飙车、偷窃、打人、豪赌等犯罪和炫富、寻求刺激等生活消费与价值观念。由统计数据可知，在所有有关“富二代”的报道中，对于“富二代”各种劣行的报道最多。“炫富”“飙车”“拼爹”等关键词屡屡出现，“富二代”成了指代社会负面问题的专有名词，而关于“富二代”努力修为、继承家业、回馈社会、人生态度积极向上的报道却不足20%。

表5-2 关于“富二代”报道内容

报道主题

出现次数

比率

炫富，奢侈成性

19

19%

飙车等恶性违法行为

12

12%

猎艳，和明星纠葛

8

8%

违反社会公正、公平

9

9%

思想浅薄，缺乏社会责任感

7

7%

社会负面问题

8

8%

指代贬义含义

12

12%

好人好事，先进人物

11

11%

继承家业，努力修为

6

6%

体验生活，追寻梦想

3

3%

其他

4

5%

媒体报道中“富二代”的负面形象主要体现在三个方面。第一，炫耀张扬。“富二代”的高调炫富是媒体热衷报道的对象，也每每引发大众的声讨和谴责。第二，桃色新闻。当明星与“富二代”结合在一起，不管报道内容如何，光是将这两个关键词摆上标题就足够吸引眼球了。第三，事故。“富二代”肇事逃逸、飙车伤人等一系列媒体报道一度吸引了整个社会的注意力，2009年杭州的“富二代”飙车事件还演变为举国关注的公共事件。当恶性事件发生的时候，“富二代”这个标签就成了他们身上的原罪，被公众所唾弃。

由于受到消费浪潮的影响，一些媒体乐于通过塑造“富二代”纨绔子弟的形象以迎合受众，吸引眼球，制造了大量有明显倾向性的报道。作为主流报纸，其所构建的拟态环境对公众建构“富二代”群体形象的负面认知具有重要影响。媒体报道应当实事求是，并平衡正负面报道，做到事实客观与整体客观并存，不应做“标题党”。

理论应用

由于传媒广泛地渗透于我们的心理生活，媒介内容不可避免地影响我们对其所传递的现象的理解。人们可能通过传媒中社会群体的表征来理解自己。那么，传媒意象是对现实的反映还是有助于塑造现实？对该问题的回答，实际上依赖于我们如何定义现实，以及我们相信传媒能起多大的影响。克雷格(Craig)指出，我们对传媒如此依赖，因此问题不是传媒表征反映现实，而是它本身就“构成”现实。

由于大众传媒的某些倾向性，人们在心目中描绘的主观现实与实际存在的客观现实存在着一定的偏差。李普曼认为，大众传播是一种营造拟态环境(pseudo environment)的活动，它通过对象征性的事件或信息进行选择和加工、重新加以结构化以后向人们提示的环境，不仅制约着人们的认知和行为，而且通过制约人们的认知和行为来对客观的现实环境产生影响。为此，媒体在报道中应：

1.实事求是，不做“标题党”。

不少新闻存在“挂羊头卖狗肉”的现象，如在标题中写着“富二代”如何如何，但当读者细看内容却常常发现，不是假冒的“富二代”就是捕风捉影的报道，这种为了吸引读者眼球而不顾新闻道德的做法有损媒体形象。

2.平衡正负面报道，做到整体客观。

媒体不仅要注重报道事实的真实，也要从宏观的角度平衡正负面报道的比例，从而做到整体上的客观真实，避免由于媒体的刻意引导而使公众在潜移默化中对某个群体产生偏见。媒体的营利本能逐渐淡化了其公益取向，使其为了追求发行量而一味地迎合受众，有意地挑选出那些能够触碰到公众神经的事件和话题进行报道甚至大肆炒作，却不管这些事件本身是否属于小概率事件，话题本身是否具有代表性和普遍性，错误地认为只要保证了最起码的事件真实，自己的报道就真实客观，只要符合所谓的新闻价值就可采取各种手段将新闻做大。

应用案例

受众的视角受到新闻制作人对新闻材料处理的影响。恩特曼(Entman)考察了美国媒体对发生在20世纪80年代的两起类似事件的报道。一是1983年大韩航空公司的一架客机被苏联的战斗机击落，机上269名乘客和机组人员全部遇难。二是5年后一架伊朗航空公司的客机被美国海军舰艇击落，机上290人全部死亡。恩特曼对《时代周刊》《新闻周刊》《纽约时报》《华盛顿邮报》和哥伦比亚广播公司(CBS)的新闻报道进行了研究，认为这些报道由四个突出方面组成，它们构成了新闻解释的结构。

(1)事件。谁应该对事件负责？对大韩航空公司灾难的报道使人们对谁是凶手的疑问已经很少。《新闻周刊》封面的标题为：“空中谋杀!”《时代周刊》封面的标题是：“开火屠杀!”文章指出“莫斯科”或“苏联”是罪犯。而对伊朗航空公司的灾难则是思考和疑问。《新闻周刊》的封面标题是：“为什么会发生？”《时代周刊》只在封面的一角提及了这件事，写道：“海湾怎么了？”简而言之，大韩航空公司的灾难是被当作一个国家蓄意的阴谋——一种战争行为来报道，而伊朗航空公司的灾难仅被写成一种悲剧性的错误。

(2)解析。对大韩航空公司的灾难报道中，飞机的损坏是显而易见的。《新闻周刊》用了整个封面刊登飞机爆炸的照片，而对伊朗航空公司的灾难仅有一小幅图片报道。大韩航空公司的灾难遇害者名字被一一列出，还附有很多他们所经历的情感生活的描写。然而，伊朗航空公司灾难的遇害者名字并没有一一列出，而且事件后的详细报道是围绕这一“错误”的技术原因展开的。

(3)分类。恩特曼将五大新闻媒体中受访者认为的事件原因作了分析，并归之为“蓄意”或“错误”两大类。他发现大多数被访者认为大韩航空公司的灾难是“蓄意”制造的，而伊朗航空公司的灾难却是某种“失误”造成的。值得一提的是，《华盛顿邮报》的16份调查中，关于韩航事件造成的原因都归结于苏联方面的“蓄意”，而关于伊航事件造成的原因大多归结于伊朗方面的“错误”。

(4)概括。这些事故应该由谁负责？绝大多数人认为，韩航事件的责任人不是个人而是苏联政府。而伊航事件是个人失误，当然不会扩大到USS Vicennes(战舰本身)和美国海军。

独立地看，对两个事件报道的主要区别在于侧重点不同——伊航灾难也许已有一个更明确的技术解释——或者作为新闻机构的倾向性，它也许反映了媒体拥有者的政治立场。但是恩特曼考察了全世界较有影响力的五家媒体，发现其报道非常相似，都沿用着长期以来的“冷战”思维。这些报道的措辞和图像导致了两种不同的观点。如韩航事件应在道德范畴进行评论，而伊航事件应局限在技术范畴。当然，各类受众所持的态度将最终决定这些评论在多大程度上塑造公众舆论。

点评：对现代受众而言，其心理源泉主要来自媒介世界。美国新闻工作者和社会评论家李普曼认为：“我们的身外世界(即实性世界)变得越来越广阔而纷杂，如今人们已很难直接去感知它、把握它、理解它，诸如关税、贸易、财政预算、战争与和平等众多人们必须面对的问题，都远远超出人们直接接触、亲身感受的范围。因此，对绝大多数人来说，身外世界实际上已是‘不可触、不可见、不可思议’的。”可见，媒介世界已成为人们直接接触的世界，而传媒对事物的表征深刻影响着人们所认识的客观世界。主观、扭曲的媒体报道将塑造刻板印象，而客观、平衡的媒体报道则可以消除刻板印象。

公众对传播者的习得性无助

——归因理论

所谓归因，就是人们对自己或他人行为的原因进行推测、判断或解释的过程。归因不当会产生习得性无助，进而产生自暴自弃甚至悲观厌世的极端行为。

理论介绍

美国心理学家韦纳(B.Weiner)及其同事在奥地利社会心理学家海德的相关研究的基础上，于1972年提出了成就归因模型，创造性地使现代心理学中两大热门话题——归因理论和动机理论有机地结合到一起。维纳将人们用于解释成败的原因分为三个维度：

(1)内因—外因。内因，顾名思义是指个人内在的原因，如人格、动机、态度、情绪、努力、能力等。外因包括个人之外的所有原因，如环境因素、社会制度、运气、任务难度、他人帮忙等。

(2)稳定—不稳定，即原因是长期稳定的，还是变化不定的。比如，一个人的能力是稳定的，不会轻易改变；一个时期内的社会规则、政策措施是相对稳定的。而有些因素如个人努力则是可以通过自己的意志改变的，运气等外部因素也可变来变去。

(3)可控—不可控，即影响成败的因素是否在个人的控制范围之内。诸如努力这样的不稳定因素一般是可控的，而相对稳定的因素如能力则是不可控的。

韦纳的归因三维模式认为一个人成功或失败的原因取决于控制点、稳定性与可控性三者的共同作用，它使人们能够更好地了解不同的归因结果对人的期望、情绪、动机、自信心、健康等方面的影响，并采取相应的应对措施。如当一个人把成功归因于内在的、稳定的因素“能力”时，它就会增强自信心，预期自己将来还会成功，并且因此更加积极努力。当一个人把失败归于自己能力太差时，他就会产生习得性无助，认为自己无可救药，进而自暴自弃。

图5-3 归因的三维度

习得性无助往往出现在一个系统中，这个系统可能是家庭、社区、文化、传统、行业、机构，也可能出现在日常生活中。只要人们感觉对发生在周围的事件(如失败、监禁、残疾、战争、恐怖主义、干旱、饥饿等情形)不可控时，就会导致习得性无助。

研究支持

习得性无助这一概念是美国心理学家塞利格曼于1967年在研究动物时提出来的。研究者把狗关在笼子里，只要蜂鸣器一响，就给狗以难受的电击，狗因被关在笼子里，无法逃避电击。多次实验后，蜂鸣器一响，在给电击前，先把笼门打开，此时狗不但不逃，反而不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖，本来可以主动地逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。

1975 年塞利格曼用人当被试，得出了类似的结果。实验是在大学生身上进行的，研究者把学生分为三组：让第一组学生听一种噪音，这组学生无论如何也不能使噪音停止；第二组学生也听这种噪音，不过他们可以通过努力使噪音停止；第三组是对照组，不给被试听噪音。

等被试在上述三种不同的条件下进行一段时间的体验后，再要求他们参加另一项活动：实验装置是一只“手指穿梭箱”，当被试把手指放在穿梭箱的一侧时，就会听到一种强烈的噪音，放在另一侧时，就听不到这种噪音。实验结果表明，那些在第一项活动中能通过努力使噪音停止的被试，以及未听噪音的对照组被试，在第二项活动中，都很容易学会把手指移到箱子的另一边以使噪音停止。而第一组被试，也就是在第一项活动中无论怎样努力都不能使噪音停止的大学生，他们的手指仍然停留在原处，听任刺耳的噪音响下去，却不知把手指移到箱子的另一边。

理论应用

1.在媒体传播中避免不正确的归因。

习得性无助现象产生的主要根源在于一个人的归因方式。如果人们受到媒体潜移默化的影响，把自己的失败或归因于稳定的、不可控的内部原因——能力，或归因于稳定的、不可控的外部原因——家庭出身或社会制度，就可能产生自暴自弃或对社会不满，在情感、认知和行为上表现出消极的心理状态，而不会通过尝试努力去改变现状。如果对自己的习得性无助与对社会的习得性失望相互叠加，就有可能产生破罐破摔甚至找陌生人同归于尽的冲动，厦门和杭州的公交车纵火案就是例子。

2.在媒体传播中改变对成功标准的不当宣传。

近年来，在一些影视剧中所宣传的“成功人士”往往是出入高档消费场所的“有钱人”，成功标准相对单一。社会比较标准的单一，使一些人把钱多钱少看作评判自己地位高低的唯一尺度，钱少就出现焦虑和失败情绪。因此，媒体在传播中，应多呈现各种不同的成功标准和成功人士，让人们看到自己周围就有各种不同的成功人士，自己也能常常产生成功的体验。

应用案例

近年，老百姓“办事难”常见于媒体报道。开具“你妈是你妈”等“奇葩”证明让群众十分烦恼。不满声中，相关政府部门的声音却被有意无意地淹没。一方面，可能是有些政府部门没有发出声音、改变形象的意识；另一方面，也可能是媒体的忽略。

据新京报网报道，“湖南娄底冷水江市同兴派出所为补办老年证的老人出具丢失证明时，附文吐槽民政局工作人员‘纯粹是增加麻烦’，并呼吁‘多为老百姓办点实事’一事，引无数网友点赞”。老龄委则回应，这样做是因为常有老年人故意多办证，以获得更多优惠。然而，在当天新京报评论的微信公众号推送中，只是对老龄委要求出示证件丢失证明做出了批评，呼吁政府办事打破内部壁垒，并没有提及老龄委的回应。

百姓办事难，人们会归因到政府以及相关制度上。媒体的报道往往站在群众的角度，去批评政府部门，较少报道政府方面的回应。时间久了，往往会加剧群众对政府部门的不信任感。适当报道政府部门的回应，有利于群众将办事难的归因不仅仅停留于政府部门的不作为，一定程度上增强对政府部门的理解，以缓和干群对立。当然，这样做并不是为政府部门开脱。

点评：韦纳的归因理论从三个维度考察人们对自己成败原因的解释，认为如果一个人将自己的失败归因于稳定、不可控的内部因素，则极易产生习得性无助。其实，如果一个人将自己的失败归因于稳定、不可控的外部因素，比如社会制度、基层政府，也容易产生习得性无助，只是这里的无助对象不是自己而是外部环境。对自己的无助可能产生自暴自弃，而对社会的无助则可能产生殃及无辜的消极想法甚至行为。媒体在传播多样化的成功标准以及引导人们正确归因方面大有可为。

是你要还是我要

——内部动机与外部动机

动机是引起、维持和促进个体行动的内在力量，了解人类动机，是理解人类行为不可或缺的途径。人的动机复杂多样，关于动机的分类也多种多样。从动机的诱发因素来源于内还是外这一角度，可以把动机分为内部动机(intrinsic motivation，又称内源性动机)和外部动机(extrinsic motivation，又称外源性动机)。

理论介绍

1.内部动机。

内部动机是指人们对于活动本身感兴趣，活动使人们获得满足，是人们对自己的一种奖励与报酬，无须外力推动。也就是说，除了任务本身以外，没有其他显著的报酬。例如，有人创造出一个新工具，虽未被他人表扬，但他自己感到很满足，还想继续做下去。内部动机的种类包括三种：第一种是对于活动本身的兴趣，第二种是完成活动的乐趣，第三种是任务对人的能力的挑战。

2.外部动机。

与内部动机不同，外部动机不是由对于活动本身的兴趣而产生的动力，而是由于活动以外的刺激对人们诱发出来的推动力。也就是说，外部动机是指个体行为的原因来源于任务之外的报酬或奖励等。例如，为争取先进工作者而努力工作，或者避免挨批评而完成工作指标，这是为求得他人表扬或避免批评而做好工作，并不是对工作本身发生兴趣。

3.内部动机与外部动机的关系。

内部动机与外部动机缺一不可，结合起来才能对个体行为产生更大的推动作用。一方面，通过表扬与批评，促使人们去追求符合社会要求的目标，从而实现社会对其行为的调节与控制；另一方面，要引导人们对其所从事的某项工作发生内在兴趣，从而使他们更加自觉地做好工作。

外部动机与内部动机之间，在某些情况下，会相互排斥。关于外部动机影响内部动机的研究，以美国心理学家狄西(E.Deci)为代表。他认为内部动机与外部动机并不是简单相加的问题，而是高度的外部动机会妨碍高度的内部动机。在有些情况下，对一个由内部动机引起的行为给予奖励，反而会削弱内部动机；对于一个能够引起内部动机的活动给予金钱奖励，会降低该内部动机的强度。另一些研究用非金钱的奖励进行实验，结果同样。但也有例外情况，比如个体对某项工作非常熟悉或具有某种人格特征及工作习惯，或者内部动机非常强烈等，都能使外部动机变得无足轻重。

研究支持

格林(S.Greene)等人曾以四五年级的小学生为被试进行实验研究，内容是玩数学游戏。在实验开始前，由老师向学生介绍4种新的数学游戏。实验分为3个阶段。第一阶段是基准期，即一个为期13天的基础练习时期，学生玩游戏没有奖赏。第二个阶段是为期13天的奖赏期，每个学生可以通过玩游戏获得奖赏(发给比萨饼的奖券)，玩游戏时间越长，奖励越多。第三个阶段为后续期，也是13天，这时取消了奖励。每个阶段都由研究人员记录每个学生玩每种游戏的时间。实验发现，学生每天玩游戏的时间在三个阶段明显不同。在基准期，大约在15—26分钟之间；在奖赏期，大约在23—30分钟之间；在后续期的后半段，则由最高时的22分钟下降到5分钟。

在基准期虽然没有奖励，但学生玩游戏的时间不少，这表明他们对这些具有智力挑战性的数学游戏有一定的内在兴趣。进入奖赏期后，学生玩游戏的时间明显增加，这说明奖赏很有作用，提供了有效的外部动机诱因。在后续期，与基准期一样没有奖励，如果学生们对游戏的内在兴趣保持不变的话，他们玩游戏的时间应该与基准期差不多，但是实验表明后续期的游戏时间明显减少。

如何解释上述现象呢？是不是学生们玩了一段时间之后，对游戏没有了新鲜感？但格林等人的另外一项研究排除了这种可能性。他们认为这种现象是“过度辩护效应”(overjustification effect)的表现——奖赏期的体验，使学生们觉得自己之所以玩这些游戏，是为了得到奖励，这样一来就忽略了开始时的内在兴趣，因此到了后续期，学生们可能会想：玩游戏已经不能得到奖励了，为什么还要玩呢？

这个实验表明，当外部动机凸显出来以后，内部动机可能因此而降低。这个发现很有现实意义。奖励是一个很有效的动机诱因，在实际生活中，它已经成为一种重要的普遍的社会机制。企业经常使用奖励来调动员工的工作积极性，家长也使用奖励来提高子女的学习积极性，但奖励并不是万能的，而且有一定的负面作用，即它可能降低人们对于活动本身的兴趣。

在一个奖赏普遍存在，而且具有许多正面功能的社会环境中，我们不可能消除奖赏，那么，有什么办法可以保护人们的内部动机，使之免受社会奖励机制的损害呢？

(1)奖励并非在所有的情况下都降低内部动机，只有内部动机本来就比较高的情况下，才有这种效果。

如果内部动机本来就低，也就是说人们对于从事某项活动没有多少兴趣，那么奖励就成为促使人们进行该活动的主要动力。例如，对于不爱学习的学生，奖励是一个促使他学习的好办法。

(2)不同的奖励类型有不同的效果。

奖励可以区分为任务性奖励和表现性奖励，前者是指只要你做了事，不管干好干坏，都给奖励；后者是根据完成任务的质量来决定如何奖励。由于表现性奖励与个人的内在特点(如能力和努力)有关，它可能增加人们对自己内在特性的关注，所以，这种奖励降低内部动机的可能性比较小，甚至可能增强内部动机。

(3)适当的干预和培训可以减轻直至避免奖励的负面作用。

亨尼施(Hennessey)等人的研究发现，如果让小学生参加旨在让他们专注于内部动机、思想上远离外部诱因的训练，可以保持他们对活动的内在兴趣。

阅读拓展

孩子在为谁而玩

一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”孩子们很高兴。

第二天这群孩子又来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。

第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦!”他们向老人发誓，再也不会为他玩了!老人家门前恢复了宁静。

孩子们在为谁而玩？

在这个故事中，老人的办法很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而操纵美分这个外部因素，也就操纵了孩子们的行为。故事中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工资、奖金等各种各样的外部奖励？

如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方法就是减少工作的努力程度。

一个人之所以会形成外部评价体系，最主要的原因是父母喜欢控制他。父母太喜欢使用口头奖惩、物质奖惩等控制孩子，而不去理会孩子自己的动机。久而久之，孩子就忘记了自己的原初动机，做什么都很在乎外部的评价。上学时，他忘记了学习的原初动机——好奇心和学习的快乐；工作后，他又忘记了工作的原初动机——成长的快乐，上司的评价和收入的起伏成了他工作的最大快乐或痛苦的源头。

［引自“春天心理咨询的博客”，http：//blog.sina.com.cn/u/5502562400.］

理论应用

1.在公共政策推出的起始阶段，可适当使用奖励或惩罚等外部手段，激发公众的外部动机。

关于外部动机的相关研究表明，通过奖励或惩罚等激发外部动机的手段，有助于增加行为主体的相关行为。比如，杭州市在推行垃圾分类时曾采取物质奖励、实名制、媒体曝光等奖惩手段，取得了一定的成效。但外部动机产生的激励效应维持时间较短，如果奖惩力度不大，其作用很快会消失。在运用外部奖励时，要以精神奖励为主，物质奖励为辅。

2.鼓励公众参与，激发公众的内部动机，变“要我做”为“我要做”，是公共政策顺利实施的最理想路径。

如果要持久地推动人们的某种行为，就必须激发其内部动机。鼓励公众参与，激发公众的主人翁精神，让公众成为社会管理的主人，就是最有效的保证公共政策顺利实施的办法。认知心理学家保罗·斯洛维奇(Paul Slovic)和巴鲁克·费施霍夫(Baruch Fischhoff)等研究者发现，相比自愿承担风险，当一个人被强加某种风险时，同样的风险在感觉上更加可怕。通过公开、透明、平等、民主协商而得出的公共决策，不但能够集思广益，而且公众更能够承受其中的风险。浙江温岭泽国镇二十多年来一直进行的民主恳谈制度，其参与人群抽样的科学化、媒体对协商过程直播的透明化，极大地激发了公众的参政、议政热情，而且极大地减少了政策执行的成本，提升了政府的执政能力和公众对政府的信赖。

应用案例

近年来，商业游戏发展异常迅猛，甚至有很多学生沉溺于游戏之中不能自拔。而教育游戏的发展却举步维艰，既得不到市场的认可，也得不到学生、教育工作者的接受。马龙和莱帕(Malone & Lepper)将人们参与游戏的动机分为个人动机与集体动机。个人动机包括好奇、控制、幻想和挑战，集体动机即人际动机包括尊重、竞争和合作。2012年，杨思敏从动机角度分析了教育游戏长期受到冷落的原因。

一是好奇心难以满足。教育游戏中，多存在画面美感差、情节简单、重复多、结果单一的情况，无法满足学生的好奇心理。

二是缺乏自我控制的体验。教育游戏的人物设置、道具均很单一，大多为简单的鼠标操作，任务的形式也大多局限于选择题。玩家会觉得自己是被强制学习，没有自己控制游戏的体验。

三是缺乏想象空间。教育游戏的画面设计比较简单，缺少丰富多彩的梦幻感觉；情境往往脱离生活或过于接近生活，经常是森林或者农场，玩家角色通常是卡通动物；游戏内容常常是猜谜、填词、下棋，难以给玩家带来超越生活的幻想体验。

四是缺乏挑战。教育游戏普遍存在游戏任务单一的问题，通常表现为只有答对上一题才能进入下一环节，知识难度很难通过游戏的难度来体现。知识与游戏结合过于僵硬，难以产生适中的挑战感，无法让玩家沉浸游戏中。

五是不能满足尊重、竞争和合作的需要。教育游戏中每个玩家的知识任务是固定的、线性的，玩家只需要独立地解决问题就能通关获得积分，玩家难以及时和其他玩家进行交流，很难了解到其他玩家目前的进度和水平，也不能得到教师的有效指导，玩家很少能在教育游戏中体验到尊重、竞争、合作。

从上述分析看来，教育游戏的设计存在一定缺陷，无法满足玩家对游戏的期待，也就无法激发玩家的内部动机。也就是说，教育游戏无法做到让学生积极、主动去玩。而与之相反，商业游戏却能很好地运用动机机制，依靠激发玩家的内部动机，来使之沉浸其中。这时，外部动机对于鼓励或阻止玩家玩游戏，效果便不怎么明显了。

点评：要使目标对象去完成任务，内部动机与外部动机都必不可少。然而，若想使目标对象持续地、高质量地完成一项并不怎么受欢迎的任务时，内部动机尤为重要。不论是促使学生学习，还是让公众接受一项政策，只有想办法提高目标受众的内部动机，同时又给予适当的外部动机，才能取得更好的、较为稳定的效果。

制造成功体验

——成就动机

成就动机是指个人对自己认为重要的或有价值的工作，不但乐意去做，且力求达到更高标准的内在心理过程，它是取得成功的内在推动力量。这种力量受到成就需要、对成就的期望等内部心理因素和诱因、目标等外部环境的综合影响，直接影响人的思维方式和行为活动。自20世纪50年代美国哈佛大学教授戴维·麦克利兰(D.C.McClelland)提出成就动机理论以来，心理学家们对之进行了大量的研究，并提出了很多理论，比较有影响的除了麦克利兰的社会成就动机理论外，还有阿特金森(J.W.Atkinson)的期望—效价成就动机理论，韦纳(B.A.Weiner)等提出并完善的成就动机归因理论，班杜拉提出的自我效能成就动机理论等。

理论介绍

1.麦克利兰的社会成就动机理论。

麦克利兰是成就动机的开拓性研究者，他将成就动机解释为“竞争”与“优秀标准”，即在具有某种优胜标准的竞争中对成功的关注。麦克利兰的成就动机理论被称为情绪激发理论，他认为成就动机是个体人格中十分稳定的特质。麦克利兰主要关注的是成就动机的社会起源及其所产生的社会结果。他的研究属于宏观的，着重探讨在特定的社会背景下群体成员如何在其社会文化影响下，通过社会化过程塑造成就动机，并试图论证社会成员总体成就动机水平与该社会的经济、科学发展之间的关系。

2.阿特金森的期望—效价成就动机理论。

阿特金森认为，个体的成就动机由期望成功与害怕失败两种稳定的倾向构成。当个体处于成就导向的环境中时，两种倾向可以同时被唤起。而此时个体导向目标的趋力——成就动机，就是这两种倾向的代数和。阿特金森发现，如果个体寻求成功的动机相对于回避失败的动机更强，他们对成功将有更高的主观概率估计；同理，当个体回避失败的动机大于寻求成功的动机时，个体对失败有更高的主观概率估计。追求成功倾向明显的个体，往往具有积极的进取精神和良好的工作业绩；相反，回避失败倾向明显的个体，为避免失败的结果，往往采取消极退缩的态度和行为。阿特金森的研究是微观的，主要探讨个体成就动机的性质，成就动机的发生、发展，以及成就行为的认知和归因等问题。

3.韦纳的成就动机归因理论。

韦纳把认知因素引入成就动机理论中，从认知心理学角度对成就动机进行探讨，说明了人的成败对未来成就行为的重要影响。韦纳认为，个体对成功或失败的结果认定存在四种主要原因：能力、努力、任务难度和运气。这些原因都可以从原因部位(内部和外部)、稳定性(稳定和不稳定)、控制性(可控和不可控)三个维度加以区分。在成就情境中，伴随特定的行为结果，个体有意或无意地寻找该结果产生的原因，原因不同，随后的成就动机水平也不同。比如，如果把失败归因于能力等稳定因素，则会使个体对未来的成就结果产生失败的预期；如果把失败归因于努力程度不够这一可控的不稳定因素，则会产生正效应。这样，通过对个体归因认知特点的研究，就可以很好地说明、解释、预测和控制其随后的成就行为。

4.班杜拉的自我效能成就动机理论。

班杜拉认为，自我效能(self efficacy)是指对自己在特定的情境中是否有能力操作行为的预期。当人们实现了追求的目标时，就会觉得自己有能力，就会感到自豪、骄傲；如果无法实现目标，就会感到焦虑、羞愧和没有能力。这种从成功的经验中衍生出来的能力信念叫作自我效能。自我效能影响人们对任务的选择、遇到困难时的坚持性及努力程度。例如，一个学生认为自己擅长数学，就会选择具有挑战性的数学问题；当面临困难时，由于对自己的能力有信心就会坚持不懈，并付出更大的努力。而对自己能力缺乏信心的学生，往往会选择较为简单的任务，这些任务的完成并不能使他的能力进一步提高；在遇到困难时，也更容易放弃，结果阻碍了能力的发展。自我效能信念不仅影响我们选择什么样的活动，也决定了我们是什么样的人，以及将成为什么样的人。

个体的效能信念主要受到四个方面因素的影响。第一，行为的成败经验。成功有助于建立较高的效能信念；失败则会降低效能信念，尤其是个体稳定的效能信念尚未建立起来时，失败对效能的负面影响更大。如果人们只体验到简单的成功，就会急功近利，并很容易因失败而气馁。第二，通过观察榜样而得到的替代性体验(vicarious experiences)。看见与自己相似的人通过不懈的努力取得成功，会令人们相信自己也具有完成该任务的能力。同样，观察到别人虽经努力却遭失败，则会降低自己的效能信念，并降低动机水平。榜样对个人效能信念的影响主要取决于个体与榜样之间的相似程度，相似性越大，榜样成功与失败的事例越具有说服力；如果榜样与个体相差悬殊，个体的效能信念就不会受榜样的强烈影响。第三，社会说服(social persuasion)。用语言说服人们相信自己具有完成给定任务的能力，会使个体在遇到困难时付出更大的努力。然而，社会说服不仅会提升个体的效能信念，也可能降低效能信念。不现实地提升效能信念很快会被令人失望的结果所粉碎，使个体放弃努力。所以成功地建立效能信念不只是要传递正面的效能信息，而且要建构带来成功、避免失败的情境，并鼓励个体根据自己的进步来衡量成功，而不是与他人进行比较。第四，效能信念还部分依赖于进行能力判断时的生理和情绪状态。人们把自己的紧张反应和紧张程度作为表现不佳的信号。正面的情绪能增强自我效能信念；失望的情绪状态会降低自我效能信念。所以可以通过增强身体状态，减少紧张和负面的情绪倾向，以及纠正对身体状态的错误解释，来改变效能信念。

研究支持

20世纪50年代末60年代初，麦克利兰在各种实验条件下对不同年龄、不同特征的被试的成就动机进行了大量的研究。其中一项实验的被试是5岁儿童。研究者让一名被试走进一间屋子，手里拿着许多绳圈，让他用绳圈去套住竖立在屋子中间的一个木桩。孩子们可以自由选择自己站立的位置(跟木桩距离不等)，并且让他们预测自己能够套中多少绳圈。结果发现：追求成功的孩子选择了距离木桩适中的位置，然而避免失败的孩子却选择了要么距离木桩非常近，要么距离木桩非常远的位置。麦克利兰这样解释道：追求成功的孩子选择了具有一定挑战性的任务，但同时也保证了具有一定的成功可能性，因此，他们选择了与木桩距离适中的位置。这个发现在不同年龄、不同的任务中取得了一致的结果，避免失败的孩子关注的不是成功与失败的取舍，而是尽力地避免失败和与失败有关的消极情绪。因此，要么距离木桩很近，轻易成功；要么距离木桩很远，几乎没有成功的可能，这是任何人都达不到的，因此也不会带来消极情绪。

理论应用

1.动员各种社会力量，传播积极向上的正能量。

麦克利兰认为，社会成员的总体成就动机水平与该社会的经济、科学发展之间存在密切的关系，社会风气也制约着人们的成就需要。在当前的新形势下，整个社会都需要鼓舞、鼓励，只有整个社会都被激发起强有力的成就动机，形成乐观向上的社会氛围，社会从善、社会创新、社会发展才有坚实的舆论基础，全体社会成员才能拥有通过自身努力可以实现的“中国梦”。

2.设置难度适中的行为目标。

成就动机理论告诉我们，只有难度适中的任务，才最能激发个体的成就动机。因此，一方面，我们应设置中等难易程度的任务，让受众避免行为过程中的挫折。一项政策的实施效果，与实施主体行为的费力程度密切相关。以杭州垃圾分类为例，如果分类标准一下子定得过细，对早已习惯混合垃圾的居民来讲，就会觉得麻烦，从而影响人们参与分类的积极性，进而影响分类收集工作的深入开展。因此，应将杭州现有的垃圾分类从四分法简化为干湿二分法，若干年后等居民基本养成垃圾分类的习惯后，再制定进一步的细分标准并予推广实施，可能推广难度较小、实践性更强。另一方面，我们应通过传播等手段，强化受众的成功体验。垃圾分类因标准过高导致不了了之，会降低受众的成就动机，而难度适宜的分类标准会让受众不断积累成功的体验。

3.引导受众正确归因。

人们对行为结果之原因的认知，会影响其随后的成就动机水平。对于个体本身，媒体应尽量引导从个人努力程度方面寻找原因；对于社会问题，宜避免从稳定的、不可控的外部因素寻找原因。这样，有利于形成积极的成就动机，进而尝试通过个人努力去改变自己和改变社会现状。

4.塑造“邻家”榜样。

成就动机理论认为，看见与自己相似的人通过不懈努力取得成功，会令人们相信自己也具有完成该任务的能力，榜样对个人效能信念的影响主要取决于个体与榜样之间的相似程度。在榜样宣传中，相似性越大，榜样成功与失败的事例越具有说服力。基于此，我们应多塑造邻家大爷、邻家大妈、邻家男孩这样的普通人榜样，“高不可攀”的榜样对人们成就动机的激发作用相对有限。

应用案例

一项政策的实施效果，与实施主体的行为费力程度密切相关。目前，我国一些城市开展的垃圾分类行动，并没有取得很好的效果，很大一批居民没有养成垃圾分类的习惯。其中一个原因，便是垃圾分类标准对居民现有习惯来说，太过细致，居民因“不习惯”“觉得麻烦”“难度大”而屡屡产生挫折体验，积极性不高。

因此，不妨将垃圾分类分几个步骤完成，减轻实施难度。建议将杭州现有的垃圾分类从“四分法”简化为“干湿二分法”(“湿”指的是植物类和厨余类垃圾，此类垃圾具有含水率高、易腐烂的特点，不适宜焚烧或者填埋处理，而更适宜于通过发酵制作肥料。“干”指的是除植物类、厨余类以外的其他垃圾，包括纸类、塑料、纺织物、废旧电池、过期药品等)。在干湿二分过程中，居民不需完成特别高难度的动作，便能体验到垃圾分类的初步成效，容易积累成就感。若干年后等居民基本养成垃圾分类的习惯后，再制定进一步的细分标准并予推广实施，可能推广难度较小、实践性较强。居民在垃圾分类中的成功体验通过媒体的传播，有助于进一步激发公众的成就动机，进而使垃圾分类习惯走向稳固化。

点评：要改变人的某种行为习惯往往是十分困难的事情。目标一步到位，对民众来说往往难度很大，易给人受挫感。因此，在某项政策推行中，不妨分阶段来进行，给民众难度适中——踮起脚跳一跳刚好够得着——的倡导。让民众在一步步容易做到的改变中，体会成就感，不知不觉达到最终目标。

从感动到行动

——社会学习理论

社会学习理论由美国心理学家阿尔伯特·班杜拉提出，是用来解释人在社会环境中学习的行为主义理论，也称观察学习、榜样学习。该理论认为人的多数行为是通过观察别人的行为和行为结果而习得的。获得什么样的行为以及行为的表现如何，有赖于榜样的作用。榜样是否具有魅力、是否获得奖赏、榜样行为的复杂程度、榜样行为的结果，以及榜样与观察者的人际关系等都将影响观察者的行为表现。

理论介绍

班杜拉认为，由于人有通过语言和非语言形式获得信息以及自我调节的能力，使得个体通过观察他人(榜样)所表现的行为及其结果，就能学到复杂的行为反应。也就是说，在观察学习中，学习者不必直接做出反应，也无须亲身体验强化，只要观察他人在一定环境中的行为，并观察他人接受一定的强化便可完成学习。

班杜拉认为观察学习包括四个相互关联的过程。(1)注意过程。如果没有对榜样行为的注意，就不可能去模仿他们的行为。注意过程决定了学习者在大量的示范事件面前观察什么、知觉什么、选取什么。班杜拉认为，能够引起人们注意的榜样常常具有一定的优势，如更有权力、更成功等。另外，学习者的知识经验、认知能力、已经形成的知觉定势和期待等，也是影响其选择此信息而放弃彼信息的因素。(2)保持过程。人们往往是在观察榜样的行为一段时间后，才模仿它们。要想在榜样不再示范时能够重复其行为，就必须将榜样的行为记住。因此，需要将榜样的行为以符号表征的形式储存在记忆中。(3)动作复现过程。观察者只有将以符号形式编码的示范信息转换成适当的行为，才表示模仿行为的发生。这是一种由内到外、由概念到行为的过程，这一过程以内部形象为指导，把原有的行为成分组合成新的反应模式。要准确地模仿榜样的行为，还需要必要的动作技能，有些复杂的行为，个体如不具备必要的技能是难以模仿的。(4)强化和动机过程。班杜拉认为学习和表现是不同的。人们并不是把学到的每件事都表现出来。是否表现出来取决于观察者对行为结果的预期，预期结果好，他就愿意表现出来；如果预期将会受到惩罚，就不会将学习的结果表现出来。也就是说，学习者的模仿行为是在足够的动机和激励作用下才出现的。

观察学习是通过观察榜样的示范行为进行的，因而榜样的条件会影响学习的效果。班杜拉认为理想的榜样应具备五个条件：(1)榜样的示范要特点突出、生动鲜明，才能引起学习者的注意；(2)榜样的示范要符合学习者的年龄特征；(3)榜样的行为对于学习者来讲要具有可行性，即学习者能够做得到，这是最基本的条件；(4)榜样的行为要具有可信任性，即相信榜样做出某种行为是出自自身的要求，而不是具有另外的目的；(5)榜样的行为要感人，使学习者产生心理上的共鸣，这样学习者才会表现出类似的行为。

研究支持

贝贝玩偶实验是班杜拉在20世纪60年代进行的一个经典研究。研究者让4岁儿童单独观看一部电影。在电影中一名成年男子对贝贝玩偶(一种充气娃娃)表现出踢、打等攻击行为，影片有三种结尾：对攻击者进行奖励、对攻击者进行惩罚、对攻击者既不奖励也不惩罚。将孩子分为三组，分别看到的是结尾不同的影片。奖励攻击组的儿童看到的是在影片结尾时，进来另一名成人对主人公进行表扬和奖励；惩罚攻击组的儿童看到成人对主人公的行为进行责骂；控制组的儿童看到进来的成人对主人公既没奖励，也没惩罚。看完电影后，将儿童立即带到一间有与电影中同样的充气娃娃玩具的游戏室里，实验者透过单向镜对儿童进行观察。结果发现，看到榜样受到惩罚的孩子表现出的攻击行为明显少于另外两组，而另外两组则没有显著差别。在实验的第二阶段，让孩子回到房间，告诉他们如果能将榜样的行为模仿出来，就可得到橘子水和一张精美的图片。结果表明，三组儿童(包括惩罚攻击组的儿童)的攻击行为均有所增加，而且各组间的差异几乎消失。由此可见，替代性惩罚抑制的仅仅是对新反应的表现，而不是获得，即儿童已学习了攻击行为，只不过看到榜样受罚，没有表现出来而已。

理论应用

1.关注、研究、发挥传媒中榜样的正面示范作用。

班杜拉通过对儿童攻击性行为的实验研究，提出了其著名的社会学习理论。事实上，在论及大众传媒的影响时，绝大多数内容涉及传媒的负面影响。然而，如果可以证明观看暴力传媒是攻击性或暴力行为的一个原因，那么我们也可以认为，观看传媒中的亲社会行为使我们能够更友好地对待他人，这是一枚硬币的两面。

巴伦等人(Baran，Chase & Courtright)曾做过一个关于亲社会榜样的实验。在该实验中，研究者给3组7—9岁的儿童呈现《瓦尔顿一家》(The Waltons)中不同的片段，包括“合作”“不合作”或“中性”的行为。然后实验者的同伴走过实验间并掉下一堆书。对儿童出现的以下三种情况进行记录：(1)是否立即提供帮助；(2)反应有多快；(3)如果对方提出要求，是否提供帮助。发现观看过“合作”片段的儿童更可能提供帮助(81%)，而且反应要比其他两组儿童快。

1984年媒体对埃塞俄比亚干旱的新闻报道，激起爱尔兰流行歌星鲍伯·格尔多夫(Bob Geldof)发起了一场由众多艺术家组成的慈善演唱会。后来通过电视向全球直播的两场音乐会总共吸引了来自170个国家的超过10亿的观众，所筹集的款项被用于援助中部非洲受饥荒影响地区的各种项目。这是传媒发挥榜样示范作用的典型案例。

2.突出榜样的示范点，淡化榜样的无奈。

在传播榜样事迹、塑造榜样形象时，一定要突出传播者所倡导的、需要受众学习且受众能够学习的示范点，榜样不能“高高在上”让受众感觉到无法学习，更不能因过于强调榜样行为实施中的艰难险阻而淹没了榜样的示范点。

我们经常看到这样的报道：见义勇为的英雄身受重伤，需要大笔的医药费，而被救者却在英雄最需要帮助时消失得无影无踪或翻脸不认账。更有甚者为了突出英雄的勇敢无畏，在报道中强化英雄行义时的艰难险阻，在做好事时无人肯伸援手，英雄如何单挑独斗歹徒，等等。传播者的初衷本想揭露、抨击、批判那些“丑陋”的社会现象，希望大家学习英雄，争当英雄。但如果受众接触这类信息多了，很容易告诫自己“多一事不如少一事”。这与传播者的本意显然是相悖的。这一现象被西方传播学者称为“飞去来器效应”（1） (boomerang effect)。

3.言传身教并重，言语、图像并用，打造榜样传播的立体效果。

班杜拉认为，榜样的行为要具有可信任性。“听其言，观其行”，如果榜样通过媒介所传播的“言”与公众在日常生活中所体验到的“行”相冲突，那么传播者的威信必将受到削弱，榜样的作用也无从谈起。

此外，班杜拉在论述观察学习过程中反应信息的传递时指出，不同的榜样示范形式具有不同的效果，用言语难以传递图像及实际行动所具有的同等量的信息，而且图像和实际行为的示范形式在引起注意方面比言语描述更为有力。传播者可利用不同类型的传播媒介，更立体、更生动地进行榜样传播，并通过举办多种公益活动发挥榜样的社会引领作用，更有效地起到弘扬社会正气、引领社会主义核心价值观的作用。

应用案例

“感动中国”年度人物评选活动于2002年10月由中央电视台首次启动，迄今已逾13年。该活动以“感动”为基点，每年由社会大众评选出10位年度获奖人物和若干个集体奖项，并举办“感动中国”年度人物评选的颁奖盛典，以期通过对榜样人物的表彰、宣传，实现弘扬社会主义核心价值观，推动社会文明进步的宗旨。

有研究者通过对2002—2012年“感动中国”获奖人物(113位个人，16个集体奖)进行内容分析，考察榜样人物的年龄、性别、民族、职业、社会阶层分布，以及命运结局和榜样人物所承载的价值观，并结合主流媒体对相关人物的后续报道，探索榜样人物的选择、塑造与传播效果。从研究结果看，该活动在个体榜样选择上存在以下问题：

1.年龄分布不均衡，男女比例差距较大。

获奖人物的年龄分布比例不均，中、老年组人数偏多，而青年、少年组人数偏少。青少年群体对社会的贡献虽然没有中老年人突出，但对于处在人生观、价值观确立关键期的青少年，树立与其年龄相近且可比可学的榜样至关重要。

“感动中国”获奖人物的性别分布也不均衡，在113名年度获奖人物中，男性占84名，女性仅占29名。在后续媒体报道中，从媒体对获奖人物的报道频率看，男性显然获得了更多的关注和报道。由于传统观念和一些固有差异，男性在社会中的活动范围更大，参与的社会活动更多，因此男性榜样人数多于女性具有一定的合理性。然而，随着社会的发展，女性在社会进步历程中的作用日增，女性应当获得更多的社会关注。

2.价值体系相对单一，去世或伤残者比例偏高。

所选榜样人物几乎涵盖了每一种价值观，勇于创新、敢于牺牲、勤政爱民、自强不息、热爱公益、爱国、追求正义、爱岗敬业、热心助人、诚信做人、忠贞爱情、知恩图报、孝顺，有的体现了中华民族的美德，有的体现了时代精神，都是当今社会所积极倡导的价值观。然而，从分布比例来看，“勇于牺牲”和“爱国”比例过高。此外，现代社会所积极倡导的“诚信”“公益”“正义”“创新”体现得不够。

从获奖人物的命运结局看，将近16%的榜样人物已经去世或生病或残疾。舍己救人、舍生取义、为国捐躯，或者是为了工作而不顾个人的健康与安危，这样的榜样人物除了让人感动外，还令人喟叹，难以产生行动效应。如果“感动中国”年度人物的评选只是停留在让人感动，而不是促人行动，那么开展这样的评选活动也就失去了意义。

3.国家与社会管理者、文体明星过多，职业身份和社会分层有待优化。

从“感动中国”年度获奖人物的职业身份和社会分层看，军警比例过高，基层官员偏少，文体明星过多，所承载的价值观过于狭隘。不过，可喜的是，在近几年的年度获奖人物里，出现了更多百姓身边、生活周围的“小人物”。他们通常有着这样的特点：社会地位并不高，没有受过良好的高等教育，却由于天性的善良选择用自己的力量为社会添加一份感动，一点希望，一丝温暖。

点评：美国人类学家克罗伯曾指出：“文化由行为模式所组成，这些行为模式通过符号获取和传递……但最重要的核心是观念，特别是这些观念所附着的价值。”媒体所报道的榜样人物承载着一个社会、一个民族的核心价值观，他们身上所展现的闪光点，正是对核心价值观的最佳诠释。由此可见，榜样的评选必须符合时代发展的需要，榜样的选择与传播必须“贴近”社会大众，得到各阶层受众的心理认同。唯有如此，榜样的力量才会从感动变为行动。

（1）“飞去来器”为澳洲土著使用的一种抛出去又会重新飞回来的武器。在社会心理学中，人们把行为反应的结果与预期目标完全相反的现象，称为“飞去来器效应”即“飞镖效应”。这好比用力把“飞去来器”往一个方向掷，结果它却飞向了相反的方向。苏联心理学家纳季控什维奇最早提出这一概念。

及时回应公众呼声

——反馈理论

“反馈”这一概念源自电子技术研究，原意是指把电子放大器输出信号的全量或部分“回输”到放大器的输入端，增强或减弱输入信号的效应。后来该词被维纳移植到控制论中，指将系统的输出返回到输入端并以某种方式改变输入，进而影响系统功能的过程。信息加工心理学在阐述信息加工的流程和阶段时，也突出强调反馈的重要性。

理论介绍

信息加工心理学用信息加工的观点和术语，通过与计算机相类比，以模拟、验证等方法来研究人的认知过程，认为人的认知过程就是信息的接收、编码、储存、交换、操作、检索、提取和使用的过程，它吸收了信息论和控制论的思想，将人的感知、注意、表象、记忆和思维等心理过程纳入信息的输入、加工、存储和提取这一完整的计算机操作过程。

美国教育心理学家加涅(R.M.Gagne)把学习过程比拟为信息的加工过程：学习环境中的刺激作用于学习者的感受器(感觉器官)，感受器以神经冲动的形式将信息输入至中枢神经系统。信息在感受记录器里短暂停留后，由选择性知觉将它转换成可辨认的形式，并输入短时记忆。如果信息在短时记忆中没有被复述，一般只能保存几秒钟。需要长期保存的信息需经过语义编码转化成有意义的模式(多数是类似句子的有意义命题)才能进入长时记忆。长时记忆的信息可重新提取到短时记忆，并和其他信息结合成新的知识。当信息从短时记忆或长时记忆提取并传递到反应发生器，从而激活效应器时，就导致学习者对环境的、可观察到的习得行为，使观察者得知起初的刺激产生了预期效果，信息就这样被“加工”，学习者就这样完成一次学习过程。

加涅认为每一个学习行动都可以分解成八个阶段，即动机阶段(期望)、领会阶段(注意)、习得阶段(编码)、保持阶段(记忆)、回忆阶段(提取)、概括阶段(迁移)、作业阶段(反应)、反馈阶段(强化)。括号内的内容是与每个阶段相对应的内部心理加工过程。

反馈是学习的最后阶段，它是通过强化过程发生的。学习活动需要一种自动的或设计的反馈，教师的作用是以信息反馈的形式向学习者提供人为的强化物。

图5-4 学习活动的阶段模型

研究支持

单词记忆中的自我测试(self testing)是指学习者在识记后对识记效果的一种自我检查，这种检查可给自己提供哪些单词已记住、哪些单词尚未记住或容易混淆的反馈。用美国心理学家弗拉维尔(J.H.Flavell)的术语来说，这就是元认知。元记忆是与记忆活动有关的元认知，其实质就是记忆主体对记忆活动的自我意识和自我调节。通过自我意识系统的监控，实现大脑对信息的输入、加工、储存、检索的控制，从而相应地调节自己的思维和行为，及时地发现记忆活动中出现的问题，以减少记忆活动的盲目性，提高记忆效率。方建移、邵瑞珍曾对自我测试策略进行实验研究。

1.研究对象：某一城市中学两个初三平行班的学生各40名，其中英语平时成绩优秀生、后进生各半。

2.实验材料：选取学生未学过的英语单词50个，包括名词、动词、形容词等。

3.方法：对实验班(训练班)学生进行自我测试策略训练，训练时间为10分钟。对照班学生不做该训练。之后，对两个班的学生进行同一单词表的识记和测验，顺序如下：(1) 要求学生在10分钟内识记50个单词；(2)随即进行汉译英的词汇测验，每次测验均包括50个词汇，但呈现顺序各不相同；(3)要求学生再用5分钟时间进行识记；(4)同(2)；(5)同(3)；(6)同(2)。

4.实验结果：

表5-3 训练班与对照班学生在三次测验中的成绩

训练班

对照班

第一次

第二次

第三次

第一次

第二次

第三次

绩优生

后进生

绩优生

后进生

绩优生

后进生

绩优生

后进生

绩优生

后进生

绩优生

后进生

∑

417

315

674

503

722

697

271

229

503

406

726

606

20.85

15.75

33.7

25.15

36.1

34.85

13.55

11.45

25.15

20.3

36.3

30.3

统计检验结果表明，策略训练对记忆成绩有显著影响。F(1，226)=40.506，p＜0.001，训练班成绩明显优于对照班。绩优生、后进生之间的成绩有显著性差异，F(1，226)=39.945，p＜0.001。测验次数对记忆成绩也有显著的影响，F(2，226)=194.471，p ＜0.001。

从结果看，无论训练班还是对照班，后一次测验的成绩均明显优于前一次测验。然而，虽然学习时间和测验内容相同，但训练班学生的成绩明显优于对照班。这说明初三学生在英语词汇记忆中，还不会自觉地运用自我测试策略。不过，由于这些学生已具备潜在的反省认知能力，因而只需短时间的训练，即可产生明显的积极效果。

长期以来，心理学家在讨论学习时，一般只将之视作一个感知、注意、编码、储存和提取的过程，这是不全面的。从元认知的角度看，学习并不仅仅是对所学材料进行认知加工的过程，它还是对认知加工进行监控、调节的元认知过程。记忆的有效性如何，在很大程度上班取决于元记忆过程的运行水平，即对自身及任务的认识、策略的选择和调整，以及对记忆活动的预测、计划、监控和评价。

理论应用

可以毫不夸张地说，在一切科学技术领域、经济政治领域、管理领域，反馈都是一个最基本的也是最重要的信息处理方法。而从广义上讲，人类的一切活动都是一种特定的信息传播过程。

1.善用受众调查，检验传播效果。

没有调查就没有发言权。无论是一张报纸的报道，还是一个电视节目或者一项政策，要取得好的传播效果，就必须进行受众调查。只有受众的反馈，才是检验和衡量传播效果最直接、最真实、最权威的标尺。

2.通过受众反馈，优化传播内容和传播方式。

改进和优化传播，这既是受众反馈信息的目的，也是传播者寻求和接收反馈信息后理应采取的行动。受众通过反馈向传播者表达自己的愿望、需求、态度和意见，希望传播者做出相应的调节和改变；而传播者只有通过受众的信息反馈，才能准确获悉所传播的内容存在什么问题，传播方式可以从哪些角度进行改进。一旦了解到自己的传播特点与受众的希望之间存在哪些距离，传播者通常会对此后的信息输出做出更有针对性的改变。

3.通过受众反馈，激发和提高传播者的传播热情。

当传播者获得的反馈信息具有赞扬、鼓励和期望的性质时，就会以成功呼唤成功。如果反馈信息具有批评、贬损、讽刺、嘲弄的性质，只要正确对待，也有利于促进传播者反省，从而激发传播者改进传播方式的内在动力。

4.加强决策前和决策中的民意调查，及时回应公众的意见和呼声，提高公众参与决策的热情和质量。

在教育心理学中有个概念叫形成性评价(如单元测验)，英国形成性评价领域著名学者布莱克和威廉姆(Black & William)认为形成性评价与反馈是必然联系在一起的，只有当评价所搜集到的信息能够顺利有效地反馈给学生或教师，那么这种评价才可以称之为“形成性评价”。同理，管理是否有效，决策是否科学，关键在于过程管理中管理信息系统是否完善，信息反馈是否灵敏、正确、有力。科学的民意调查，有助于全面且准确地收集公众对决策的意见、建议，而对公众意见、建议的及时回应，则有助于提高公众参与决策的积极性。这种多重反馈对于提高决策的科学性以及减少决策实施的成本具有重要的意义。

应用案例

2015年5月，黑龙江省庆安县发生一起枪击事件。一名姓徐的男子在庆安火车站被警察开枪击倒死亡。在现场监控视频发布之前，很多人质疑这是一次暴力执法事件，并要求有关部门即刻公开视频；视频公布之后，依然有许多质疑声。面对主要的几点质疑，警方通过媒体一一做了回应。

警方的回应，便是针对受众的反馈进行的。尽管最后对此事的争议仍旧存在，但舆论终究归于平息。对一些公众强烈质疑的事件，政府部门、媒体在传播的过程中一定不能“一厢情愿”。在此次事件中，开始时有关部门并没有公开现场监控，公众的疑问很多。媒体在该事件发酵过程中对受众的“意见反馈”进行了比较全面的呈现，警方对公众的“反馈”又及时进行了解答。这一做法取得了比较好的效果，对公众的质疑进行了有效的应对处理。

笔者根据有关报道，整理出了此次事件主要的质疑点与回应。

质疑一：徐带着家人上访被截。

回应：此属谣言，徐并无上访记录。

质疑二：开枪是否必要，为什么不能鸣枪示警。

回应：当时徐有暴力行为，包括推他的母亲、将6岁女儿摔向民警(民警当时不知她们是徐的家人)，开枪民警将现场情况判断为“紧急情况”。火车站大厅有旅客进站，鸣枪可能会使枪弹反弹伤人。

质疑三：警察为什么不能将徐打伤，而要将其打死。

回应：在民警开枪前，徐用警棍敲击民警手部，使民警无法瞄准。而徐又是移动目标，为瞄准带来一定难度。

点评：人的信息加工不是一种简单的SR过程，政策的传播也不是简单的自上而下的单向流动。无论是课堂教学、市场营销、医生看病、农民种田，还是科学研究、文艺创作、政治传播，都需要了解各自受众的具体反应。只有及时、准确、具体地了解受众的反馈，并对受众的反馈做出及时的反馈，才能顺利实现预定的目标，才能建立起传、受双方之间的信任与和谐。参考文献参考文献

参考文献

［1］Richard Jackson Harris.媒介心理学.相德宝，译.北京：中国轻工业出版社.2007：261-262.

［2］罗杰·霍克.改变心理学的40项研究——探索心理学研究的历史.白学军,等,译.北京：中国轻工业出版社.2004：105-112.

［3］边玉芳.教育心理学(心理学经典实验书系).杭州：浙江教育出版社.2009：282-284.

［4］戴慧婷.企业社会责任报告印象管理的效果研究.暨南大学硕士学位论文，2014：17-43.

［5］郭燕梅.相对剥夺感预测集群行为倾向：社会焦虑的调节作用.山东师范大学硕士学位论文，2013：18-23.

［6］方建移.构建重大项目决策的舆情分析和舆情应对机制研究.传媒评论，2014(12)：46-48.

［7］方建移.媒体对医患关系问题的监督和引导——基于对《钱江晚报》医患关系报道的内容分析.浙江传媒学院学报，2014(4)：111-118.

［8］方建移,金慧.“富二代”媒体形象的呈现与思考.当代青年研究，2013(2)：28-33.

［9］方建移.基于心理学视角的电视舆论引导研究.浙江传媒学院学报，2013(4)：101-105.

［10］方建移.新闻学视野的民意调查与舆论引导研究.重庆社会科学，2012(7)：64-68.

［11］方建移.记者新闻选择与价值判断中的社会心理分析.国际新闻界，2011(2)：50-53.

［12］方建移.记者新闻选择与价值判断中的认知心理分析.国际新闻界，2010(11)：56-60.

［13］方建移.我国民族政策的传播学思考.浙江传媒学院学报，2012(4)：10-12.

［14］方建移,葛进平,章洁.缺陷范式抑或通用范式——准社会交往研究述评.新闻与传播研究，2006(3)：68-72.

［15］方建移.现代传媒中的性别表征研究.湘潭师范学院学报(社会科学版)，2004(5)：109-111.

［16］方建移,邵瑞珍.中学生英语词汇记忆的策略训练研究.应用心理学，1996(2)：3-9.

［17］郭庆光.传播学教程(第二版).北京：中国人民大学出版社，2011：222-223.

［18］郭子仪.勒温“心理的生活空间”述评.贵州民族学院学报(社会科学版)，1999(3)：62-66.

［19］郭毅然.麦奎尔预防接种理论及其对道德教育的启示.教育科学研究，2013(8)：71-74.

［20］韩志伟,耿亮,张磊,邬米娜.情节记忆的独特性对ERP测谎研究的启发.湖南公安高等专科学校学报，2008(1)：125-128.

［21］贺建平.恐惧诉求在公益广告中的传播效果.贵州师范大学学报(社会科学版)，2004(2)：28-32.

［22］洪显利.组块构建记忆策略训练：提高高一学生英语词汇学习质量的实验研究.西南师范大学硕士学位论文，2001：20-35.

［23］黄铃媚.恐惧诉求与健康宣导活动：宣导讯息内容设计之研究.台湾：新闻学研究，1999(61)：2-3.

［24］嵇美云.大众传播第三人效果的案例研究.当代传播，2001(6)：77-78.

［25］江国梅.从信息公开角度论网络媒体的公共性.新闻世界，2010(3)：76-77.

［26］金芳.3—6岁幼儿健全人格发展的教育促进研究.辽宁师范大学博士学位论文，2014：47-48.

［27］雷翠萍.核与辐射认知和风险沟通研究.中国疾病预防控制中心博士学位论文，2011：32，34，35.

［28］梁宁建.当代认知心理学(修订版).上海：上海教育出版社.2014：170-173.

［29］林升栋,张垠洁.嵌入媒体语境和一面/两面信息对广告说服效果的影响.新闻与传播研究，2011(1)：103-108.

［30］林婷.艾滋病公益海报的诉求策略研究.浙江大学硕士学位论文，2010：16-27.

［31］刘海龙.大众传播理论：范式与流派.北京：中国人民大学出版社，2008：215.

［32］刘中刚.广告双面信息的说服效果及影响研究.当代传播，2009(2)：85-86.

［33］卢宪英.社会比较理论视角下的农村攀比现象考察——以山东省3市10村为例.中国农村观察，2014(3)：65-72.

［34］陆勇锋.大众传媒与受众对供电企业的认知偏差研究.浙江大学硕士学位论文，2010：5-7.

［35］罗丽芳.内部动机与外部动机的关系及其对学校教育的启示.宁波大学学报(教育科学版)，2013(1)：42-46.

［36］罗文辉.精确新闻报道.台北：台湾正中书局.1991：4-5.

［37］罗文辉.性策略理论、性别、第三人效果与支持限制色情媒介.台湾：新闻学研究，2000(63)：201222.

［38］马谋超.广告心理——广告人对消费心理的把握.北京：中国物价出版社.2003：28-29，212-213，222-224.

［39］沙莲香.社会心理学(第三版).北京：中国人民大学出版社.2011：127-128.

［40］毛良斌.广播主持人的个人魅力作用到底有多大——准社会交往对私家车主收听行为的影响.青岛大学师范学院学报，2012(2)：45-49.

［41］隋洁,吴艳红,王金凤,朱滢.中学生知识获得过程是从情景记忆向语义记忆转化的过程.心理科学，2003(5)：784-789.

［42］宋国强,徐剑.数据可视化在电视新闻中的运用.视听界，2013(6)：84-86.

［43］谢应宽.B·F·斯金纳强化理论探析.贵州师范大学学报(自然科学版)，2003(1)：110-114.

［44］王新丽.参照群体对我国农村居民炫耀性消费动机的影响研究.吉林大学硕士学位论文，2010：9-10.

［45］王义鹏.从茂名PX事件看媒体议程设置的效果.人民日报客户端，2015.http：//media.people.com.cn/n/2015/0317/c15061726706666.html

［46］肖亮.基于ELM模型的个人捐赠意愿影响因素研究.华中科技大学硕士学位论文，2011：18-36.

［47］薛婷.中国人参与集体行为的社会心理规律.南开大学博士学位论文，2012：1-8.

［48］徐小龙.虚拟社区对消费者购买行为的影响——一个参照群体视角.财贸经济，2012(2)：114-122.

［49］闫岩.双重编码理论及其传播学应用.国际新闻界，2013(10)：42-51.

［50］严志兰.台湾民众认同问题的历史与现实——以大陆台商社会认同的实证研究为例.东南学术，2014(1)：197-209.

［51］杨德锋,赵平,张梦远.向他人分享品牌体验能强化分享者的品牌态度吗——体验分享对品牌态度的影响.营销科学学报，2014(2)：82-98.

［52］杨思敏.教育游戏与商业游戏内在动机差异的对比研究.中国教育技术装备，2012(9)：35-37.

［53］杨洋.参照群体影响下的奢侈品牌消费行为研究.华东师范大学硕士学位论文，2011：12，23，28-29.

［54］于静淼.从信息组块策略论新闻发布会交传记忆原则.天津理工大学硕士学会论文，2014：13-15.

［55］张步中,张振宇.亚运期间广州电视媒体舆论引导策略研究.南方电视学刊，2011(2)：64-67.

［56］张书维,王二平,周洁.跨情境下集群行为的动因机制.心理学报，2012(4)：524-545.

［57］章洁,方建移.从偏执追星看青少年媒介素养教育——浙江省青少年偶像崇拜的调查.当代传播，2007(5)：29-31.

［58］赵志裕,温静,谭俭邦.社会认同的基本心理历程——香港回归中国的研究范例.社会学研究，2005(5)：202-223.

［59］周梦琪.影片中植入式广告效果研究——基于受众注意理论.山东大学硕士学位论文，2014：15-16.

［60］周象贤.浅析格式塔心理学与新闻标题创新.新闻知识，2003(4)：51-52.

［61］Cialdini R B，Borden R J，Thorne A，Walker M R，Freeman S & Sloan L R.Basking in reflected glory：three(football)field studies.Journal of Personality and Social Psychology，1976(34)：366375.

［62］Dabbs J M & Leventhal H.Effects of varying the recommendations in a fear arousing communication.Journal of Personality and Social Psychology，1966,4：525-531.

［63］Eisend M.Two sided advertising：a meta analysis.International Journal of Research in Marketing，2006,23：187-198.

［64］Eisend M.Understanding two sided persuation：an empirical assessment of theoretical approaches.Psychology and Marketing，2007,24(7)：615-640.

［65］Festinger L & Carlsmith J.Cognitive consequences of forced compliance.Journal of Abnormal and Social Psychology，1959,58：203-210.

［66］Freedman J C，et al.Social psychology(5th ed.).NJ：Prentice Hall Englewood Cliffs，1985：183.

［67］Freimuth S V，Hammond S L，Edgar T & Monahan L J.Reaching those at risk：a content analytic study of AIDS PSAs.Communication Research，1990,17(6)：775-791.

［68］Janis I L，Feshbach S.Effects of fear arousing communication.Journal of Abnormal and Social Psychology，1953,48：78-92.

［69］Kamins M A，Brand M J，Hocke S A & Moe J C.Celebrity and non celebrity advertising in a two sided context.Journal of Advertising Research，1989,29:34-42.

［70］Kamins M A，Brand M J，Hocke S A & Moe J C.Two sided versus one sided celebrity endorsements：the impact on advertising effectiveness and credibility.Journal of Advertising Research，1989,18(2):4-10.

［71］Klandermans B.Mobilization and participation：social psychological expansions of resource mobilization theory.American Sociological Review，1984,49:583-600.

［72］Rogers R W & Mewborn C R.Fear appeals and attitude change：effects of a threat's noxiousness，probability of occurrence，and the efficacy of coping responses.Journal of Personality and Social Psychology，1976,41:54-61.

［73］Simon B，Loewy M，Stüermer S，Weber U，Freytag P，Habig C，et al.Collective identification and social movement participation.Journal of Personality and Social Psychology，1998,74(3):646-658.

［74］Traugott W.The SAGE handbook of public opinion research.London：SAGE Publications Ltd,2008：178.

［75］Turner R H & Killian L M.Collective behavior (3rd ed.).Englewood Cliffs，NJ：Prentice Hall,1987.

The End

浙江出版联合集团旗下电子书出版机构
http://www.bookdna.cn

新浪微博：@BookDNA本唐在线出版
微信公众号：本唐在线出版

如您发现本书内容错讹，敬请发送邮件至 cb@bookdna.cn 指正。

成为作者，只需一步

To be an author, just one click.

BookDNA.cn

心理学理论怎么用

经济心理学

庄锦英 著

浙版数媒

版权信息

心理学理论怎么用：经济心理学
庄锦英 著

©浙江出版集团数字传媒有限公司 2016
非经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译、翻印、仿制或节录本书文字或图表。

DNA-BN：TCFP-N00007825-20160527
最后修订：2016年05月20日
制作：高坤

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司
浙江 杭州 体育场路347号
互联网出版许可证：新出网证（浙）字10号
电子邮箱：cb@bookdna.cn
网　　址：www.bookdna.cn
BookDNA是浙江出版联合集团旗下电子书出版机构，为作者提供电子书出版服务。
如您发现本书内容错讹，敬请指正，以便新版修订。

©Zhejiang Publishing United Group Digital Media CO.,LTD,2016
No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.
cb@bookdna.cn
www.bookdna.cn

纸质版编目数据

浙江教育出版社 2015.12
ISBN：9787553640815

目　录

总序

01 投资心理学

1. 散户投资策略
——非理性股市与再认启发式

2. 合作共赢
——来自重复囚徒困境的答案

3. “鸡肋”之困
——沉没成本效应

4. 当经济衰退时，你选择储蓄还是投资?
——基于生活史策略的研究

5. 认真、刻板的“账房先生”
——心理账户

6. 赢者诅咒
——过度自信的认知偏差

7. 追号买彩票能中大奖吗？
——赌徒谬误

02 恋爱、婚姻心理学

1. 女性为美而狂
——性选择理论

2. 帅气男孩更易激发男性的风险行为
——男性的性竞争策略

3. 婚姻具有最佳收益吗？
——择偶策略的性别差异

4. 食指越短，越爱冒险
——二四指比与风险寻求的关系

03 消费心理学

1. 无效AA制中的合作行为
——直觉中的合作精神

2. 分期付款的陷阱
——比率偏差效应

3. 为什么总是控制不住自己的欲望？
——延迟折扣上的个体差异

4. 立即满足还是稍后享受
——消费习惯与大脑特定区域的关系

5. 为何大多是男性买单？
——性别比例与经济行为

6. 当大脑遇到金钱
——损失厌恶

7. 自欺的游戏
——虚假确定效应

8. 购物狂的秘密
——购物成瘾

04 营销心理学

1. 成功营销的秘密
——镜像神经元的作用

2. 来一份爆米花吧
——纯粹接触效应

3. “山寨”诞生记
——错误记忆的奥秘

4. 微妙的商机
——差别阈限

5. 饥饿营销
——延迟满足与动机理论

6. 体验式营销
——感觉剥夺实验的启示

7. 为何商家促销总是“买一送一”？
——经济行为中的框架效应

8. 先入为主的判断
——锚定与调整

9. 神奇数字7±2
——短时记忆容量

10. 注意力经济
——注意资源的有限性

11. 财富多了，幸福却没了
——边际效用递减

后记

总序

过去的一个多世纪里，人类社会不仅在物质世界的探索之路上一路高歌猛进，在认识和了解人类自身的道路上也收获颇丰。曾经有研究者这样描述心理学发展的历史和前景：“二百年前的人类尚未拥有科学心理学这一探索内在世界的途径，但是人类探知精神世界的旅程却早已扬帆起航！二百年后的人类将以何种形式继续这一旅途尚未可知，但是我无比坚信，只要我们存在一天，这个脚步就绝不会停止。”心理学是探索人类行为及其心理规律的科学，尽管作为一门独立的学科，心理学的历史还十分短暂。1879年，德国著名心理学家冯特在莱比锡大学创建了世界上第一个心理实验室，标志着心理学从哲学中分化出来。科学心理学在短短的一百多年间迅猛发展，众多研究者对心理学的研究对象与理论体系进行长期的研究和争鸣，形成了各种不同的理论流派，呈现出百花齐放、万紫千红的局面。

人类社会的发展是希望构建一个美好和谐的家园，和谐家园离不开人自身的和谐、人与自然的和谐、人与社会的和谐。这就要求我们了解人类自身行为的规律和特点，发现人与自我、人与他人、人与社会和谐相处之道。作为人类社会的一分子，当我们对人类自身心理发展的规律越了解，就越有可能与这个世界和谐相处。心理学研究的目的就是深层次揭示和预测人的行为和心理的发生、发展规律，帮助人类提高自身的学习和工作效率，提高健康水平和生活质量，促进人类更幸福地生活，也有助于社会稳定和谐。“心理学经典理论应用书系”的出版，是我们回应社会发展和人类自身发展需要而做的有益探索和尝试。

当今社会，大众对了解心理学的需求和热情是以往任何时候都不可比拟的。2009年底，由北京师范大学校长董奇教授和我主编的“心理学经典实验书系”出版，该套书系所带来的影响让我们始料未及： 广大读者对“实验书系”的出版给予了很高的评价，书系中的《教育心理学》等多次重印，书系还获得了第三届中华优秀出版物奖图书奖。我们由衷地感谢社会大众对我们的厚爱，也愿意为大家做更多有意义的事。这次我们把视线转向心理学理论，是因为我们认为，要掌握心理学的精髓，让心理学更好地指导我们的生活，最快捷和有效的方法是学习在心理学发展史上留下浓墨重彩的经典心理学理论。我们可以从一个个心理学理论中了解人的心理规律，理解人类自身，指导自己的日常生活、工作和学习。事实上，我们身边有许多人也正是从对心理学理论的学习中了解和掌握心理学、获得有益的启迪的。当讲起教师角色对学生期待的巨大作用，我们可以引用皮格马利翁效应；当谈到为什么人们往往可以为自己的行为找到理由时，我们会说起认知失调理论；当和大家讨论人们究竟需要什么的时候，我们会说到需要层次理论……本书系对心理学几个主要领域的众多经典理论进行了系统梳理和总结，深入挖掘这些理论背后的深刻含义，让广大读者走近心理学，领悟心理学对人类社会和现实生活的重要作用。

时至今日，随着心理学研究的深入和拓展，心理学自身不断分化，衍生出了众多的心理学分支学科。本书系涉及心理学中七个与现代社会和生活关系最密切的主要领域，共七册： 《教育心理学》《儿童发展心理学》《管理心理学》《经济心理学》《健康心理学》《社会心理学》《传播心理学》。

本书系努力追求以下几点： 一是所选理论的经典性和权威性；二是分析研究的科学性和学术性；三是写作风格的趣味性和通俗性；四是丛书构成的完整性和实用性。每册书均从各自领域的体系出发，较完整地反映该领域经典的、权威的、影响深远的理论。每个理论一般包括引言、理论介绍、研究支持、理论应用、应用案例和点评。“引言”部分阐述该理论提出的背景和现实意义，帮助读者认识理论的价值；“理论介绍”部分介绍理论的主要思想和观点，让读者了解该理论的含义；“研究支持”部分呈现支持该理论的研究成果，让读者了解心理学的科学研究思路；“理论应用”部分根据理论的含义提出切实、有效、科学的实践指导意见，帮助读者理解该理论的实际意义；“应用案例”部分分享运用该理论的实践案例，并进行简单的点评，帮助读者将理论运用到实际生活中。为了拓展读者的视野，书中还加入了知识拓展阅读内容，通过有序衔接，不仅完整、科学地介绍心理学经典理论，而且提供了丰富的研究支持证据和拓展资料，以期让读者进一步明晰理论的含义，实现科学严谨、轻松有趣、实用具体的结合。因此，本书系不仅适合广大心理学工作者，也适合所有热爱心理学、希望了解人类自身心理奥秘的社会大众阅读。希望本书系的出版，能让大家在运用心理学经典理论促进个人发展、提高生活质量、促进社会和谐方面有所助益。

本书系从选题提出、写作到正式出版历时三年多，每册书的作者为此付出了辛勤的劳动，作为主编，我对每位作者表达真诚的感谢。当然，由于种种原因，本书系也一定存在许多不足之处，敬请广大读者批评指正。本书系的出版得到了浙江教育出版社的大力支持，相关人员为此付出了艰辛的努力，反复与我们沟通、讨论，倾注了大量心血，在此向他们表示衷心感谢。最后，我们还要感谢本书系中所收录的理论的创造者们，感谢这些先贤的大智大慧！我们能从他们的思想和智慧中获得启迪，是何等的幸运！

2015年8月

01 投资心理学

时下有句流行语，叫作“你不理财，财不理你”。通过储蓄、购买股票和债券等方式，让自己手中的财富保值、增值是当今社会许多个体投资理财的主要方式。本章选取几个典型案例，以严谨的科学实验为佐证，向读者展示了隐藏在或简单、或复杂的投资行为背后的心理机制与认知规律。

散户投资策略

——非理性股市与再认启发式

根据上海证券交易所的常用分类，股票投资者可分为自然人(通常是散户，投入股市的资金量较少)、专业机构、一般法人(通常是公司大股东，很少参与二级市场交易）。上海证券交易所统计年鉴的数据显示，2011—2013年散户持有市值平均为18%，机构投资者为15.6%，散户持有市值高于机构投资者。而在2011—2013年上海证券交易所交易额中，散户所占比例在80%以上，而机构投资者仅为15%左右，一般法人为2%。这些数据充分显示了“散户驱动中国股市”的观点。相较于机构投资者的专业化价值投资策略而言，散户的策略显得更加原始而直接。这使得市场非理性化倾向加重，导致在“股票价格=股票价值+资本利得预期×杠杆率”的定价公式中，“股票价值”所占权重很低，而“资本利得预期”和“杠杆率”成为决定股市价格的关键。为何散户投资策略会有这样的表现，得从散户通常采用的“再认启发式”投资策略说起。

理论介绍

再认启发式是由歌德·吉仁泽(Gerd Gigerenzer)领导的适应行为与认知研究中心(Center for Adaptive Behavior and Cognition，简称ABC Group)于2002年提出的，是一种用于决策与判断的有限理性工具，是利用人类经过数百万年进化而来的再认能力来进行行为抉择的一种方法。再认启发式的目标是，当决策者不能直接获得决策准则时，会根据对记忆库中信息的再认提取信息，推论决策准则。例如，假设在一定环境下，有a、b两个选项，其中一个可以再认，另一个不能再认，人们就会选择可以再认的(即熟悉的)选项。这里，能够再认成为决策准则(刘笑瑜，2012)。

关于个体如何在不确定条件下做出决策的心理机制，先后经历了由经典理性到有限理性的变迁： 经典理性认为概率和统计规则是人们在现实生活中遵循的基本推断和决策规则。遵照这种规则，当代心理学、经济学和管理学领域的许多研究均将标准统计工具作为判断、推理和决策制定的规范。虽然这种将概率论和人类推理视为同一枚硬币的两面的观点曾在19世纪早期遭到质疑，但它在心理学和经济学领域一直占据着主导地位。直到20世纪末期，有限理性的提出才对经典理性观念发起了挑战。该理论认为，人类和动物的理性是有限的，但这种有限理性已足以使他们在现实环境中做出合理判断和决策。现实环境(包括自然和社会环境)并不苛求人类做出最优化的选择和决策，只需人类决策时的理性能够与现实环境的要求相匹配。当理性能够做到这一点时，从生态学角度看就已经足够了。因此，这种理性也被称为生态理性。

再认启发式是基于生态理性的一种决策策略，它能够使有机体在面临复杂环境时，快速地做出判断与决策，是一种具有适应性的决策策略。例如，老鼠寻找食物时仅选择熟悉的食物，人类购买商品时倾向于选择自己认识的品牌等现象，都是由于决策主体在决策中使用了再认启发式的缘故。

研究支持

戈德斯坦(Daniel Goldstein)和吉仁泽等通过实验研究了以再认启发式投资股票的策略。他们的研究共有480名被试： 其中包括360名非专业人士，均来自美国芝加哥或德国慕尼黑市区的路人；120名专家，均来自芝加哥大学或慕尼黑大学的金融或经济学专业的研究生。同时，这一研究涵盖了798家上市公司，其中有500家是美国标准普尔指数成分股公司(包括30家道琼斯工业指数成分股公司)以及298家德国公司(包括30家德国DAX指数成分股公司)。

实验一

他们要求被试对来自德国和美国的上市公司进行再认，然后按照公司能够被再认的程度建立投资组合，并验证这些投资组合自再认测试以后6个月的投资收益。一种投资组合被称为“国内再认”，包含能被90%被试再认的本国上市公司股票；另一种被称为“国际再认”，包含再认程度排名前十的外国上市公司股票(这里用“再认度排名前十”代替“能被90%被试再认”，这是由于国际再认情况下的再认度整体偏低，可能产生能被90%被试再认的公司数为零的结果)。对于分别来自美国与德国的非专业人士被试与专家被试来说，就有了2(德国或美国)×2(国内或国外)×2(非专业人士或专家)共8种投资组合。这8种投资组合除了美国非专业人士及专家被试的“国内再认”投资组合以外，其他组合的收益全部高于市场指数收益、代表性公共基金收益以及5000种随机投资策略收益的平均值(见图1-1)。

图1-1 不同投资策略收益率对比

实验二

为了进一步评判非专业人士与专家的投资策略孰优孰劣，戈德斯坦和吉仁泽等人接着要求来自德国的被试在之前实验的再认清单中选出10只他们认为最值得投资的公司股票，于是各自产生了10只最受非专业人士以及专家偏爱的股票，其中非专业人士所选择的德国股票平均再认度为0.80，而专家偏爱的德国股票平均再认度为0.48；在他们所选择的美国股票再认度上，专家与非专业人士所偏好的股票则没有显著差异，再认度都为0.27。令人惊奇的是，非专业人士的投资组合，以超过市场指数的收益，超越了专家所选的投资组合(见图1-2)。

图1-2 平均再认度与投资收益率

上述研究证明了再认启发式作为一种股票投资策略在一定程度上具有适应性，在实验条件下，运用再认启发式建立投资组合能够获取比“专家”所选择的投资组合更大的投资收益。

理论应用

个体决策倾向于采用诸如再认启发式等的简捷启发式原则。与一般理性观念相悖，个体并非是无限理性的，这一自然倾向源自于人类进化的历程。在一个不断变化的不确定世界中，个体没有时间与资源检视所有可能的选项，只能在一定资源条件限定的情况下尽可能地做出恰当的选择。对于这种选择，卡尼曼(Daniel Kahneman)曾评论说，启发式有时是“好的”“有用的”，有时是“不好的”、可能“导致偏差”的。这也就意味着，简捷启发式是资源限定情况下的现实的较优选择，并非是理想条件下的最优选择。当个体在信息匮乏而又需要快速决策时，采用简捷启发式更有可能获得潜在收益。但若条件允许，仍需要收集信息，以规避信息不对称下可能产生的偏误。

以上文提到的研究为例，在戈德斯坦和吉仁泽等人的研究当中，实际蕴含着“大公司知名度与股票价格走势强势具有显著的关联”这一前提条件，再认启发式投资策略之所以能够获得更好的收益也正在于此。实验被试中的“专家”也仅仅是金融类相关专业的研究生，并且他们所选择的投资组合也仅仅通过再认启发式进行，而并未运用任何投资分析工具，所以证明的也只是一定程度上的“专业”知识有可能会干扰到再认启发式的进程，进而影响到决策。

因此，对于股市新手来说，应用一系列的简捷启发式帮助决策是合适的选择。但务必注意这只是在资源限定条件下的权宜之计，衡量时间及机会成本后，明确希望股市投资获得高额回报也是需要时间与精力投入的。

应用案例

我国证监会新闻发言人在2014年6月的新闻发布会中公开表示，“当前A股市场的投资交易仍以中小散户为主，整体趋势交易行为特征明显，以公募基金为代表的专业机构投资者投资交易行为受市场趋势影响较大，难以发挥‘市场稳定器'的作用，仍是市场走势的被动接受者”。有分析师曾评论道：“机构投资者散户化成为中国股市的常态： 既然专业化价值投资没用，那么就比散户更散户好了。对于卖方分析师而言，有没有好故事是第一位的，有了好故事才能打开想象空间，才能形成资本利得预期。……对于机构投资者而言，与上市公司共同进行所谓‘市值管理'更加简单明了，上市公司释放利好，机构投资者在市场吸筹，股价自然暴涨，大股东和机构投资者各赚一笔。机构投资者不再青睐价值投资，反而积极拥抱‘资本利得预期’，是市场非理性的重要特征。”

点评： 散户投资者的非理性倾向在信息不对称的股票市场中有时会被放大，而机构投资者无力改变这一趋势，以至于干脆顺势操盘获利。

撰稿人 朱遥

合作共赢

——来自重复囚徒困境的答案

在2015年2月14日西方情人节这天，有一条新闻吸引了各界的关注：“‘滴滴’与‘快的’今天宣布两家实现战略合并。滴滴公司CEO(首席执行官)程维及快的公司CEO吕传伟同时担任联合CEO。两家公司在人员架构上保持不变，业务继续平行发展，并将保留各自的品牌和业务独立性。”作为两家成立不久的互联网公司，之前在各自业务上都采取了融资补贴的方式力求快速提高市场占有率占据市场先机。针尖对麦芒，其中快的公司融资超过9.3亿美元，滴滴公司则融资超过8.1亿美元，最后两家以合计超过99%的市场占有率几乎瓜分整个第三方叫车平台市场。这一新闻之所以吸引目光，一方面是由于双方合并之前的补贴大战势如水火，另一方面更是由于宣布合并的时间点恰巧(也有可能是有意而为)是西方传统的情人节，于是在网络掀起了一阵“合并体”的热潮。有网友对此评论：“‘滴滴’和‘快的’都在一起了，我又相信爱情了。”看似不可能的结合，找不到任何理由解释这场合并，那么似乎就只剩下“真爱”这一种可能了。然而，在“真爱”这句戏谑的玩笑话解释以外，来自心理学合作领域的研究恰能给出更为贴切的答案。

理论介绍

对于达尔文的自然选择理论来说，如果以个体为选择单位，那么生物界普遍存在的牺牲个人利益帮助他人的利他主义就不可能得到演化，这就是所谓的“利他难题”。这似乎也同时否决了合作行为存在的可能性，因为合作在大部分情况下意味着让渡一部分利益给他人，而基于自然选择的自私本能，会否决合作的可能性(李建会，项晓乐，2009)。与此相对应的是博弈论中经典的囚徒困境(the Prisoner's Dilemma，又译为囚犯的两难困难、囚犯难题等)游戏。这个问题大约在1950年由社会心理学家梅里尔·弗勒德(Merill Flood)和经济学家梅尔文·德雷希尔(Mlevin Dersher)首先提出，后来由艾伯特·塔克(Albert Tucker)进一步明确。塔克的这项工作被认为是同诺贝尔奖得主的纳什一起奠定了现代非合作博弈论的基石(李伯聪，李军，1996)。经典囚徒困境理论认为，每个个体理性上的最佳选择，都是背叛。

经典博弈论和经济学理论都无法预示人类合作行为的产生。但在现实生活中，在人类文明社会甚至动物界都存在各种形式的合作。于是，出现了一个理论研究者必须回答的问题： 在每个人都具有自私动机的前提下，人们怎样自发产生合作行为？换言之，人类的合作行为能从有着利益最大化推理逻辑的行动者的行为互动中自发产生吗？或者更直接一点，人类个体如何跳出种种“囚徒困境”的迷局而选择合作？罗伯特·特里弗斯(Robert Trivers)最先采用囚徒困境范式作为互惠式利他主义演化的自然选择模型，在其基础之上，罗伯特·阿克斯罗德(Robert Axelrod)采用改进的重复囚徒困境实验范式，证明合作行为完全能够从自私个体的群体之内产生。

自然选择可以粗略地分为两个作用层面，群体选择和个体选择。群体选择认为那些对群体有利的适应器能够得以存留，而个体选择仅仅关注个体自身能否获益。囚徒困境定义的支付矩阵，意味着个体选择合作的收益小于背叛的收益，因此，对于个体的最优选择是背叛。而如果将参与囚徒困境游戏的双方视作一个群体，合作选项则意味着群体收益最大。由此，个体在组成群体的过程中，最优选择的变化带来了自然选择上的压力，促使人们演化出相应的心理机制来适应合作行为。1+1＞2的合作共赢结果，促使人们选择合作，也使得人们演化出为了群体利益而自愿让渡一部分个体利益的动机。

研究支持

阿克斯罗德设计了一个重复囚徒困境博弈的实验程序，对人类合作行为的产生进行了验证，具体如下：

表1-1囚徒困境支付矩阵

合作

背叛

合作

合作报酬；合作报酬

受骗支付；背叛诱惑

背叛

背叛诱惑；受骗支付

背叛惩罚；背叛惩罚

根据支付矩阵，若双方都选择合作，则各自获得“合作报酬”；一方选择合作而另一方选择背叛，则选择合作一方进行“受骗支付”，选择背叛一方收获“背叛诱惑”；若双方都选择背叛则都得到“背叛惩罚”。根据上述支付矩阵，囚徒困境博弈的收益为： 背叛诱惑＞合作报酬＞背叛惩罚＞受骗支付。根据囚徒困境的支付矩阵，为了简便计算，阿克斯罗德为其博弈竞赛设计了一个有限次重复博弈的支付矩阵： 背叛诱惑=5；合作报酬=3；背叛惩罚=1；受骗支付=0。

决定支付矩阵以后，设计者又制定了胜出规则： 即能收到的总支付最大的策略为胜出策略。之后，阿克斯罗德邀请博弈论专家以及其他社会科学专家通过设计策略参与比赛。第一次实验中，阿克斯罗德共收到14个参赛策略，阿克斯罗德增加了自己的第15个策略，即随机地给出“合作”或“背叛”的随机策略，以便作为参照，评判其他策略是否成功。15个参赛策略一一对垒，共有225场“比赛”，其中包括每个策略与自身对垒的情况，以此225场对垒为1回合，共计200回合。

结果出人意料，(除了阿克斯罗德本人的随机策略外)冠军竟是在所有策略中最简单且表面看来非常“憨直”的“一报还一报”(Tit For Tat，TFT)策略。这个策略由加拿大多伦多大学的著名博弈论心理学家阿纳托尔·拉波波特(Anatol Rapoport)教授提供。

“一报还一报”策略非常简单： 第一回合选“合作”，然后每一回合都重复对手上一回合的策略。结果，“一报还一报”平均得分504.5，即600基准分的84%。其他8个好策略的得分，介于基准分的28.6%—83.4%之间。令人跌破眼镜的是，最失败的策略竟是最复杂的那一个策略。

为什么简单的“一报还一报”策略会获胜？道理似乎很复杂，也似乎很简单。当遇到“合作对手”时，它永远合作。即使遇到同类“一报还一报”时，由于大家都从合作开始，也就保持了永远合作，故所得“合作剩余”也总是最高。当“一报还一报”遇到“狡诈的”策略程序时，你怎么来，我就怎么往，一报还一报，故也不会比你差。从中，阿克斯罗德得出一个基本结论： 好的策略的标准是永远不先背叛。“一报还一报”就是一个例子。

“一报还一报”策略会背叛，但只是在报复时才如此。这似乎令人相信，“善于合作的好人”在社会博弈的长期比赛中结果会很好，而不管遇到的博弈对手是“善良型”的还是“诡诈型”的。阿克斯罗德的实验也表明，好的策略必须具有三个特征：“善良”“宽恕”“不嫉妒”。所谓“善良”，就是从不主动先背叛。所谓“宽恕”，就是指很容易忘却对方过去的“错误”。一旦对方“改过”，即以合作对待。所谓“不嫉妒”，就是当别的参赛者“赚”得和你一样多时，你仍然很高兴，而且乐于同时从“庄家”那里赢取报酬。很显然，“一报还一报”策略具备上述优点。

理论应用

经典囚徒困境否定了合作的可能，而重复囚徒困境却指出了一条合作演化的途径与必备条件，因此可以通过一定的方法，将囚徒困境变为合作共赢。加勒特·哈丁(Garrett Hardin)在囚徒困境理论基础上提出“公用品悲剧”理论。这一理论指出，“凡是属于最多数人的公共财产，常常受到最少的照顾”。例如环境保护，生态环境是最多数人的公共财产，但每一个面对需要自己放弃唾手可得之利而选择保护环境的个体，都面临着要在较大的既得“背叛诱惑”与较小的往往还需要一定时间才能获得的“合作报酬”之间做出选择。于是很显然，背叛成了“最理性”的选项，因为你不选择通过破坏环境获利，即意味着在面对他人竞争的时候就有了一项先天劣势。于是企业争相通过透支环境来降低运营成本，以获得更大利润，结果便使环境成为最大的公用品悲剧——人人受害。在这个时候，政策制定者需要通过对违反环保政策的企业或个人施加惩罚、对采取环保措施得当的企业及个人进行补贴，改变这一囚徒困境的支付矩阵，使其打破互相背叛的循环。此外，从公司的战略来说，重复囚徒困境游戏也预示了恶性竞争只会拖累双方的整体竞争力，远非最佳的选择，合作才能为双方获取更大的利益。因此，公司管理层需要审时度势，制定好恰当的策略，选取合适的时机化干戈为玉帛，只有这样，才能为竞争双方股东都带来更大的收益。

应用案例

其实最早震惊我国互联网界的合并案例并非是上文提到的“滴滴”与“快的”，而是视频网站优酷网和其最大竞争对手土豆网的合并。对此，爱奇艺CEO龚宇曾评论，这一合并案例将终结视频网站的非理性竞争。也正是从这时开始，互联网龙头公司兴起了合并风潮，包括大众点评网与美团网、58同城与赶集网、唯品会与乐蜂网等各自领域的巨头都走上了合并的道路。

点评： 上述案例都证明了合作行为可以在两个自私的个体之间产生，即便是以利益为先的商业公司，在合作可能带来更大收益的情况下，也会做出同样的选择。更深入来看，在“滴滴”与“快的”、大众点评网与美团网的合并背后，实际隐藏着中国互联网双寡头——阿里巴巴与腾讯；它们双方在多个领域展开竞争，然而，在合作能带来更大收益的时候默契地选择握手言和。这一看似无法理解的现实，其实心理学早已做出解释，这就是前述重复囚徒困境实验告诉我们的答案。

撰稿人 朱遥

“鸡肋”之困

——沉没成本效应

当下，会员制是商家营销的重要手段之一，健身俱乐部、美容美发中心、洗车行等都在推行会员制消费。对此，一些媒体也经常在相关报道中提醒广大消费者警惕会员制消费中的陷阱。其陷阱主要表现为，当消费者想要转让或取消会员卡时，才发现合同中涉及数百元的手续费、违约金条款。此时该怎么办？如果放弃会员卡，就意味着数百元的损失；但如果不想损失，就需要继续投入。过去的决策造成先前的投入闲置，而继续投入的结果易视之为“鸡肋”，往往把自己陷入“食之无味，弃之可惜”的尴尬境地。那么，是什么原因导致决策者在遇到此类问题时总会深陷其中、无法自拔呢？原因之一便是沉没成本效应(Sunk Cost Effect)。

理论介绍

沉没成本效应的原始定义是指“如果人们已为某种商品或劳务支付过成本，那么便会增加该商品或劳务的使用频率”，这一定义强调的是金钱或物质成本对后续决策行为的影响。后来的研究发现，根据先前投入成本性质的不同，可以将沉没成本分为货币性沉没成本和行为性沉没成本。行为性沉没成本包含努力、精力或时间等投资。因此，沉没成本效应是指决策者当前决策受到沉没成本(金钱、时间或努力)的影响而产生的非理性决策现象(相鹏，徐富明，史燕伟，李燕，刘程浩，2015)。生活中最典型的例子莫过于处于“将就”状态的伴侣关系，可能伴侣双方早已无实际的感情，但念及自己已经投入的情感、时间和精力，总会选择妥协或退让，继续维持这段感情。沉没成本的心理机制，主要可以用预期理论、自我申辩理论和避免浪费启发式来进行解释。

预期理论从个体选择存在损失厌恶倾向的角度揭示沉没成本效应的成因。所谓损失厌恶，即在客观价值相同的前提下，个体认为损失比获益具有更大效用值的现象。国内学者认为损失厌恶具有稳定性，损失厌恶偏差不仅存在于意识层面，也存在于无意识层面。他们通过内隐联想测验(IAT)技术，从自动加工水平上考察损失厌恶的特点，结果发现，损失厌恶具有内隐性、稳定性的特点(庄锦英，2005)。

布鲁克尔(Brockner)认为，沉没成本效应的产生是由于人们存在自我申辩(self-justification)的倾向，主要表现为两种情况： 第一种情况是个体通常不愿意承认自己的决策失误，总是努力使后来的选择与先前的选择保持一致，由此导致沉没成本效应；第二种情况是，由于过去的决策产生了损失，人们会产生尽快弥补损失的强烈动机，这种动机会导致沉没成本效应。

阿克斯(Arkes)和布鲁默(Blumer)认为，个体决策之所以存在沉没成本效应，是由于人们通常不愿意接受先前投入的资金被浪费掉的事实。当投资人发生了账面损失时，会考虑如果不继续对这项不成功的投资追加投入的话，就等于接受该损失已经发生这一事实。因此沉没成本效应反映出的是一种“避免浪费的愿望”。

尽管这些解释不尽相同，却存在一个共同的特征，即顾及过去的成本和收益。进一步讲，这些解释认为，决策者会追究成本投入的损失并对其进行评估，进而将它与收益联系在一起。

研究支持

研究支持一

阿克斯等人通过实验对沉没成本效应进行了验证。研究者要求被试阅读下列材料并做出选择：

假设你花100美元买了一张周末去密歇根滑雪的票。几周后，你花50美元买了另一张周末去威斯康星滑雪的票，因为你认为在威斯康星滑雪会更有趣。当你买了去威斯康星的票之后，忽然发现你买的去密歇根的票和威斯康星的票是在同一个周末，又不能退票，也不能将票转让给其他人。现在你必须选择一个，放弃另一个，你将怎样选择？

结果发现，61名被试中，28人选择去威斯康星；33人选择去密歇根，他们放弃选择去更有趣的威斯康星的理由是密歇根的票价更贵。该结果证明先前的投入会影响后来的决策，即存在沉没成本效应。

研究支持二

乔金森(Jorgense)等人通过实验对现实生活中是否存在沉没成本效应的现象进行了检验。研究对象为35家软件公司，它们正在为某个软件生产合同进行竞标。竞标活动分为两个阶段： 预竞标阶段和竞标阶段。在预竞标阶段，35家公司中的17家公司在掌握信息不全的情况下提供了一个大概价格。在竞标阶段，所有35家公司都给出了自己的标价，这些标价是在掌握了更多详细的软件生产要求的基础上提出的。结果，17家参加预竞标的公司在竞标阶段的出价均高于其他没有参加预竞标的公司，原因在于，这17家公司已经在预竞标阶段投入了人力和物力，它们不想浪费前期投入，由此导致竞价阶段的报价偏高，这是沉没成本效应的表现(相鹏等，2015)。

研究支持三

许多研究表明，沉没成本效应不仅具有普遍性，还具有相当的稳健性。阿克斯和布鲁默通过实验发现，即使个体拥有沉没成本效应的专业知识，也不能免除它的影响(Arkes& Blumer，1985)。该实验被试为120名心理系学生，根据他们以前是否学习过经济学课程，将其分为两个组(没有学习过经济学课程的被试为59人，学习过经济学课程的被试为61人)；此外，再从经济系学生中选取61人作为第三组被试，所有经济系的学生都学习过沉没成本效应的理论，对沉没成本效应相当了解。给所有被试的问题都是研究支持一中提及的材料，即关于去密歇根还是去威斯康星滑雪的问题，结果参见表1-2。

表1-2 选择结果的频次统计

学生类别

经济系学生

没有学习过经济学的心理系学生

学习过经济学的心理系学生

密歇根

20

20

19

威斯康星

41

39

42

对被试的选择结果进行卡方检验，结果三类学生没有显著差异。即使经济系的学生也毫无例外地受到了沉没成本效应的影响，虽然实验之前，实验者还通过发放沉没成本效应问卷对他们进行培训，但他们仍然没有比其他学生表现得更为理性。

理论应用

1981年，美国的田纳西—汤比格比航道项目由于其巨大的花费正面临国会的审议，但项目的支持者们反对国会终止这一项目，理由是它已经花费了巨大的资金，若终止，无疑浪费了纳税人的大量金钱。支持者的行为是成本沉没效应的表现，先前的巨大投入驱使他们希望继续投资，将这一项目进行下去。

事实上，现实生活中广泛存在沉没成本效应。例如，中止一段不太美好的婚姻对夫妻双方而言都不是一件容易的事情，因为他们已经投入了太多的感情、时间、金钱。更有意思的是，对于双方而言，投入多的一方更难舍弃。又如，许多人买票进入电影院后，待电影开始一段时间，方才大呼上当，但仍会继续坐在那里忍受，因为他们已经花钱买了票，况且又已经浪费了一段时间，放弃不看岂不是更大的浪费？有研究者发现，职业篮球教练员倾向于给高薪运动员更多的上场机会，因为高薪运动员花掉了球队更多的钱，他们较多的上场机会和更长的职业生涯是教练员受沉没成本效应影响的体现(Staw& Hoang，1995)。麦卡锡(McCarthy)、舒尔曼(Schoorman)和库柏(Cooper)分析了来自1000多家公司的资料后发现，与从别人手中购买、中途接手企业的企业家相比，白手起家的企业家更多地拓展了自己公司的业务，因为白手起家的企业家对自己公司经营的方方面面都更具有个人责任感，个人责任感会加重沉没成本效应。当公司前景逐渐变坏的时候，仍拓展公司业务的企业家，其沉没成本效应心理表现得更强(McCarthy，Schoorman，& Cooper，1993)。

同时，也有越来越多的商家认识到消费者的沉没成本效应心理，将其与营销方式相结合，从而创造出更为“高明”的营销手段。这对消费者而言是一个应小心规避的泥潭，但对商家而言却是一个妙招。在时下的电商大战中，商家利用消费者存在沉没成本效应的心理，采用套餐的形式销售，或推出集卡换购、优惠券等活动，如在疯狂的“双十一”电商购物节中，不少电商推出的满百减半的活动。相信大部分人都有过为了使用优惠券而不得不“凑单”的经历，此时我们往往会忽视原本计划的购买投入，执着于追求需增加额外投入才能享受到的优惠，结果是造成不必要的消费，有时甚至会是浪费。也有部分人会陷入本文开头提到的会员制的圈套中。其实，一般而言，真正的会员制度对会员的经济实力与社会地位有比较高的要求，国内市面上向顾客发放的仅有消费价格折扣优惠的所谓会员卡，不属规范意义上的会员卡，而是商家借鉴会员卡形式采用的推销和敛资手段。面对商家层出不穷的营销手段，消费者需要警惕，以免落入圈套。

应用案例

2000年3月18日，投资五十多亿美元制造66颗低轨卫星的美国铱星公司宣告破产，全世界为之震惊。“铱星计划”始于1987年，历时11年，整个投资共计五十多亿美元。它的目标是建立一个把地球包围起来的“卫星圈”。1998年，铱星公司实现了这个梦想——网络覆盖全球(包括南极、北极及各大海域)。这一系统由每颗680千克的铱星组成，设计寿命为5到8年。这是世界上第一个大型低轨卫星通信系统，也是全球最大的无线通信系统，每年仅维护费就需几亿美元。在科索沃战争中，难民和军方都曾依赖它互递消息。1999年台湾大地震时，铱星系统及时向外界发布了信息。铱星系统在诞生之后，对促进人类发展与社会进步方面功不可没，但每部价格高达3000美元的手机及其高昂的通话费用使铱星的市场占有率始终偏低。在开业的前两个季度，铱星公司在全球只发展了1万个用户，而据铱星公司的估计，仅在中国市场其初期规模就需达到10万个。这使得铱星公司在前两个季度的亏损达10亿美元。铱星系统技术的先进性在于用户不依赖于地面网而直接通信，它通过卫星之间星际链路直接传送信息。正因为如此，才造成了铱星公司系统成本过高、维护成本居高不下的竞争劣势。再者，铱星公司由于受投资方及签订的合约所限，在系统本身还不完善的情况下，匆匆投入商用的决策也是灾难性的。差劲的服务、高昂的收费使得公司在宣布破产保护时才发展了两万多个客户，而公司若要赢利则至少需要65万个用户。1999年8月13日，铱星公司宣布申请破产保护。其最大股东摩托罗拉公司两次投入近10亿美元，但仍未能挽回局面，“铱星”无可奈何地陨落了。

点评： 铱星公司在背负四十多亿美元债务的情况下破产，摩托罗拉公司作为直接的投资者也受到波及。就技术水平来说铱星公司取得了成功，但就管理运营而言，铱星公司是失败的。对市场的乐观估计，对公司管控的不善，与高额的研发费用相比，市场收益实在太少。高额的研发费用使铱星公司一开始就面临严峻的财政形势。但即便如此，在运营过程中，为继续推行“铱星计划”，铱星公司和摩托罗拉公司仍然持续注资，以挽救前期投资的失败，结果却是损失得更多。

撰稿人 钟云华

当经济衰退时，你选择储蓄还是投资？

——基于生活史策略的研究

纵观人类历史，我们的祖先也反复经历灾荒和物质充裕的时期，现代经济的繁荣与萧条交替出现。美国在过去的100年间有21次经济衰退，在经济衰退、资源短缺的时候人们会怎样做？应该怎样做？经济学家通过研究发现，要想尽早摆脱经济不景气的现状，需要花钱“大手大脚”一点。

理论介绍

生活史策略(Life History Strategy)源于生物学，分为快策略(R选择)和慢策略(K选择)。R选择通常表示快速发育、高繁殖能量分配、短世代周期、体形小、后代数量多、存活率低，典型的如老鼠、兔子、昆虫。K选择表示发育慢、低繁殖能量分配、长世代周期、体形大、后代数量少、存活率高，典型的如大象、老虎、大熊猫等。

从生理水平来看，快策略者具有更早的身体发育和性成熟，以量取胜，称为机会主义者(Opportunists)；慢策略者具有更晚的身体发育和性成熟，以质取胜，称为保守主义者(Conservatives)。从心理水平来看，快策略者偏好短期机会主义，立即回报；慢策略者偏好长期计划，对将来增加的收益能够延迟满足。

对于人类的发展而言，也存在快策略和慢策略。科学家通过研究发现，一个人的早期成长环境会影响他的生活策略。若早期生活比较艰苦，会导致个体使用快策略，即加速个体的生理发展和性成熟时间。例如，个体更可能在年纪较轻时便拥有第一个孩子。这类个体也表现为高死亡率和生命周期短等特征。由于生命周期缩短，在艰苦和不确定的生存环境中，个体只有选择快策略才能繁殖更多后代，所以这是适应环境的产物。

经济学家凯恩斯(John Keynes)提出了一个著名观点——节俭悖论(Paradox of Thrift)。该观点认为，消费的变动会引起国民收入的同方向变动，储蓄的变动会引起国民收入的反方向变动，即增加储蓄会减少国民收入，使经济变糟糕；而减少储蓄会增加国民收入，促进经济繁荣。也就是说，当经济陷入萧条时，如果增加国民消费，积压的产品就能实现其市场价值，从而增加国民收入。在萧条的经济环境下，个人的节省行为对整个经济来说可能具有毁灭性的作用。因为大家都在节省开支，产品就会卖不出去，大批工厂就要倒闭，大量工人就要失业。凯恩斯认为，节俭将会形成贫困的恶性循环，如果人们对未来预期不抱希望，更多的闲钱将会流入银行，而这种不愿意消费的心理和行动将会导致其收入更少。因此，要想结束经济危机，国家反而应该鼓励人们多消费，促进生产力，以刺激经济复苏。

个体生活史影响其对生活策略的选择，不同的生活策略可以对社会经济的繁荣或衰退产生影响。快策略者由于生命周期较短，早期生活环境较为艰苦，更偏好即刻回报。当经济衰退的时候，早年经历的再现使得快策略者做出的经济决策更为冒险，例如增加个人开支、寻觅各种投资机会等。根据节俭悖论，在经济萧条的时候，人们的消费会促进经济的快速复苏，因此快策略者的生活策略在不景气的经济环境中具有适应性意义。慢策略者由于生命周期较长，早期生存环境更为富足，因此偏好长期计划和延迟满足。当经济衰退的时候，慢策略者的经济决策更为保守，例如节省不必要的开支、减少风险投资、增加储蓄等。而节俭悖论表明，在经济萧条的时候，人们节省开支会造成贫困的恶性循环，因为减少消费会导致产品严重滞销，工厂濒临倒闭，整个国民经济陷入低迷状态。此时慢策略者的生活策略将会不利于经济环境的复苏。

研究支持

来自美国的研究者们基于生活史策略，设计实验，以检验人们在资源短缺时的心理变化和行为反应(Griskevicius& Tybur，2013)。

实验一： 生活史影响跨期决策与冒险行为

研究者选取168名大学生作为被试，将他们随机分为两组，一组为经济衰退组，要求被试观看8张经济衰退图片(例如家庭丧失抵押品赎回权、失业、空置的办公室)；另一组为控制组，要求被试观看自然风景图片。

被试观看图片完毕后，要求完成两个决策任务。一个是跨期选择任务，即如果选择立即获得，则得到的资金数目较小；如果选择等待一个月，则获得的奖金数目较大。选择等待，表明个体的时间折扣率较低，偏好延迟满足，更可能是生活慢策略的使用者。另一个是测量冒险偏好的任务，即选择确定的但数目较小的奖金，或是选择不确定但数目有可能较大的奖金。选择后者，表明风险偏好程度较高。

完成上述任务后，被试需再完成两份问卷。一份是回忆儿童期社会经济地位的问卷，例如，“在我成长的过程中，父母有足够的钱为我买需要的东西”“我成长在一个相对富裕的环境里”“相对学校中的其他孩子我感到相对富裕”……另一份是关于现有社会经济地位的问卷，例如，“我有足够的钱买我想要的东西”“我不用太担心支付我的账单”“我不认为在将来我会担心太多钱的问题”……

结果发现，经济衰退组中，童年期生长环境相对富裕的个体与控制组相比更偏好延迟回报，更不愿意冒险(见图1-3)。这些结果表明，个体在童年时的生活经历，以及相对富裕的生活环境，使得他们在经济衰退来临之时采用了慢生活策略。

图1-3 童年期社会经济状况、成年时延迟与风险选择的关系

实验二： 生活史对奢侈品消费的影响

研究者选取男女被试共61名，随机分为两组。一组为经济衰退组，要求被试阅读一篇关于经济衰退的新闻；另一组为控制组，要求被试阅读一篇能够引发负性情绪的文章(描述一个人在家，花了几个小时寻找丢失的钥匙的故事)。

为了测量获得和拒绝奢侈品的倾向，研究者使用视觉图片，让被试观看20个著名的奢侈品商标。要求被试每看完一张图，就要尽快移动自己的手臂，往回拉的动作表示接近，往外推的动作表示拒绝。研究者测量了被试手臂做出接近和拒绝奢侈品所需要的时间。

图1-4 童年期社会经济状况与成年时奢侈品消费的关系

结果发现，在接近的反应中，经济衰退线索使得童年期相对富裕的个体对奢侈品的接近速度放慢，表明童年期的富裕生活使得他们采用了慢策略(见图1-4)。

理论应用

勤俭节约是中华民族的传统美德，节俭是人们积累物质财富的常用途径。对于每个人来说，勤俭持家、减少浪费，往往可以增加财富，这对每个个体来说是正确的，这一点毋庸置疑。但是，如果人人都例行节俭之风，降低消费，从经济的角度讲，反而会导致社会收入的减少，对国民经济来说却不是一件好事。

我国是一个储蓄率较高的国家，为了刺激消费，扩大内需，国家实施积极的财政政策和货币政策，鼓励人们尽可能地消费。节俭悖论告诉我们，每个人应该根据自身的收入水平有选择地消费，不应该一味节俭，崇尚合理增加消费、理性消费。

同时，每个人早期的成长环境不同，采用的生活策略也不同。快策略的人冒险水平更高，偏好短期快速回报，对财富的渴求也更为强烈。对于这类人来说，节俭保守的生活方式也许并不适用于他们，因此政策制定者可以有针对性地鼓励快策略者在理性的基础上积极消费，既有利于个人目标的实现，也有利于国家经济的繁荣。慢策略的人更为保守，偏好长期稳定的回报，对于物质的追求没有快策略的人那么强烈。在现实生活中，应当向慢策略者加大宣传节俭悖论的力度，强调一味节俭或是储蓄并不能实现财富的保值增值，要鼓励他们增加消费刺激经济，因为只有国家繁荣了，个人才能拥有更多的财富。

应用案例

近年来，国内“双十一”购物节激发了老百姓网购的热情，人们纷纷提前一周甚至半个月就开始为“双十一”做准备。随着中国老百姓的消费能力提高，天猫国际中全球商品的销量也快速提升。阿里巴巴集团董事局主席马云表示，“双十一”是一年一度的消费者狂欢节，也是激发内需的最好路径，“双十一”显示了中国的强大内需，它不仅是中国的“双十一”，也是全球的“双十一”。

近年来，香港特别行政区的各个工商联合会为提升零售业的销售业绩，纷纷举办多次“全港购物节”，为香港的中小企业做宣传，鼓励市民到参与购物节的商户处消费。往年购物节举办之后，九成的商户生意额有所增加，有约一成商户提高了二至三成。有不少小商户表示，参加购物节是其在惨淡生意的情形下仅有的希望。

点评： 作为普通消费者来说，在全球经济不景气的条件下，与其为持续疲软的经济大环境苦恼，节衣缩食，省吃俭用，倒不如投身于购物浪潮中，既满足了自身的基本日常需求，也许还能为恢复国家经济活力做出自己的一份贡献。

撰稿人 陈玥明

认真、刻板的“账房先生”

——心理账户

为什么丢钱之后，我们会变成吝啬鬼？而在另一些时候，我们却会挥霍无度？想想那些中了彩票大奖的人，不论平日多么节俭，一旦中奖，也大多会立刻变得大方起来。心理学研究发现，其实每个人的心里都存在着各种各样的无名账户。美国芝加哥大学著名行为金融和行为经济学家理查德·萨勒(Richard Thaler)将其称为心理账户(Mental Accounting)。例如，我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中；把年终奖视为一种额外的回报，放到“奖励”账户中；而把买彩票中奖得来的钱，放到“天上掉下馅饼”账户中。对于“勤劳致富”账户里的钱，我们会精打细算，谨慎支出；而对“奖励”账户里的钱，我们就会抱着更轻松的态度去花费，比如买一些平日舍不得买的衣服，作为送给自己的新年礼物；花“天上掉下馅饼”账户里的钱就更轻松了，这些钱通常是来也匆匆，去也匆匆。同样是钱，存的心理账户不同，我们花钱的态度可能会大不一样。

理论介绍

1980年，萨勒首次提出心理账户概念，用于解释个体在消费决策时为什么会受到沉没成本效应的影响。萨勒认为，人们在消费行为中之所以受到沉没成本的影响，一个可能的解释是卡尼曼等提出的前景理论，另一个可能的解释就是个体潜意识中可能存在着不同的心理账户系统。人们在消费决策时把过去的投入和现在的付出加在一起作为总成本，来衡量决策的后果。这种对金钱分门别类的分账管理和预算的心理过程就是心理账户的估价过程。按照经济规则，金钱不会被贴上标签，它具有可替代性。然而，在心理账户中，金钱却常常被归于不同的账户类别，不同类别的账户具有不同的记账方式。

心理账户的显著特点是类别明显，且不能相互替代。日常生活中的许多反常(违反经济学运算规律)现象可以从心理账户那里找到答案。

考林卡·莫若(Kaolinka Morrow)教授研究发现，为了保证每个月能有一笔大致固定的收入，出租车司机通常会给自己制订一个日收入计划，比如每天要挣到500美元的营业额才能回家休息。但是他们的工作收入受天气影响较大。天晴的时候生意一般，他们经常要做到晚上很晚才能达到计划中的营业额；但在雨天出租车生意会特别好，他们经常只要半天就能挣到500美元。按照经济学法则，出租车司机最有效的工作方式应该是在晴天生意不好的时候早点收工，在雨天则多工作几个小时。因为在相同的工作时间里，雨天要比晴天赚得更多。但实际情况是，他们在晴天生意不好的时候工作的时间过长；而在雨天生意好的时候，又因很快就挣到500美元而早早地回家去了。出现这种现象的原因是，他们人为设置的心理账户使得今天的收入和明天的收入似乎不可以替代造成的。

人们不仅把不同来源的收入放到不同的心理账户中，有时属于同种收入的一大笔钱和一小笔钱也会被分开看待，分开消费。人们倾向于把一大笔钱放入更加长期、谨慎的账户中，而把零钱放入短期消费的账户中。以色列经济学家兰兹伯格(Landsberger)曾对以色列人在得到“二战”赔款后的消费进行过研究，发现这笔抚恤金在多数人的心目中被看成是意外收入，更有趣的是每个家庭对这笔钱的消费方式。兰兹伯格发现，接受赔款多的家庭，平均消费掉23%赔款，并将剩余的部分存起来；获得赔款少的家庭，他们的平均消费率竟高达200%，也就是说，他们不仅把赔偿获得的钱全部花光，还会从自己的存款中再拿出1倍的钱贴进去消费。这个现象说明，人们根据一次性获得收入的多少把它们放入不同的心理账户中，从而导致大钱小花，小钱大花。

因此我们认为，心理账户是使人们在进行经济决策时，从心理上对财富的收入和支出进行编码、记录、分类和估价的心理认知过程。由于人们会根据金钱的不同来源、花费项目以及财富的存储方式进行分类账户的运算，同时也会对不同时期的账户分别进行运算，因此导致人们出现一些非理性行为。

研究支持

以下实验证实了心理账户的存在：

研究者要求被试对下列情况做出判断与选择。

假如你想去看一部戏剧，并花10美元购买了门票。但当你到戏院门口时，却发现门票丢了。剧院不提供免费补票，你也不可能找回丢失的门票。你愿意花10美元再购买一张门票吗？

结果，46%的被试愿意再花10美元购买门票，54%的被试不愿意。

再看另外一种情况：

假如你想去看一部戏剧，门票为10美元。但当你到戏院门口时却发现丢了10美元。你仍然愿意花10美元购买门票吗？

结果，88%的被试愿意再花10美元购买门票，只有12%的被试不愿意。

在上述两种情况下，均需被试另外付出10美元购买门票，但在选择上却表现出巨大差异，合理的解释是个体存在心理账户。在实验的第一种情况下，被试通常将再次购买门票的钱与第一次购买门票的钱放在同一个账户中，如此花费20美元看一部戏剧显得过于昂贵，所以许多人会放弃再次购买门票。在第二种情况下，被试通常不会将丢失的10美元与购买门票的钱放在同一个账户中，因此许多人愿意另付10美元购买门票。

理论应用

心理账户的存在对政府决策会产生影响。在内需不足的时候，政府需要采取一些财政政策来刺激消费，减少税收是比较易行而有效的一种方式。一般而言，有三种方式： 第一种是调低税率；第二种是税收返还；第三种是在征税后一段时间内，政府以财政节余的形式给纳税人一笔钱，但并不直接告诉纳税人这笔钱与税收的关系。一般来讲，假设上述三种方式在减税金额上相等的话，在刺激消费方面的作用却会很不相同，原因在于人们会将不同的减税方式所获得的钱放在不同的账户当中。就第一种方式而言，采取减税政策，看起来在手续上要较之退税和政府给钱更方便，但是尽管税率降低了，人们付出的税收减少了，但是人们依然会把少缴的税收放在自己的“血汗钱”账户里不舍得花，因此消费不会因此而有大的提高。然而，对于第三种方式而言，先期上缴的税金，就不再属于自己的“血汗钱”账户了，之后政府给了一笔与税收无关的钱，像是一笔从天而降的钱，于是，人们更倾向于用这笔钱去消费。显然，政府要刺激消费，派钱政策比减税政策更有效。

了解了心理账户的特点后，我们就可以在日常生活中避免心理账户的不良影响了。一方面，不要给钱贴上标签，钱具有完全可替代的性质，辛辛苦苦挣来的钱和买彩票中奖的钱，如果金额相同是没有差别的。所以，不应该在获得意外之财的时候大手大脚地花钱，同时也不必对自己的辛苦钱看得过紧，对于大钱和小钱都应该一视同仁。另一方面，要建立适当的心理账户。有些人的心理账户建得过多、过细，相互之间不能替代，是不可取的。而有些人心理账户建得太少，甚至根本没有心理账户也是不可取的。

应用案例

王先生非常中意商场的一件羊毛衫，价格为1250元，他舍不得买，觉得太贵了。当他妻子买下羊毛衫并作为生日礼物送给他时，他却非常开心。

点评： 王先生的钱和他妻子的钱都是家庭的钱，为什么同样的钱以不同的理由开支所产生的心理感受不同呢？通过对心理账户内隐结构的实证研究发现，心理账户的开支可分为四个部分： 生活必需开支、家庭建设开支、个人发展开支、情感维系开支和享乐休闲开支。根据心理账户的不可替代性，购买羊毛衫，属于生活必需开支，1250元太贵了；而作为妻子送给丈夫的生日礼物，属于情感维系开支，1250元可以增进夫妻感情，回报是无价的。因此王先生能够欣然接受妻子赠送的羊毛衫，却不舍得自己购买一件。

撰稿人 张萌

赢者诅咒

——过度自信的认知偏差

国内一项对15014人的调查显示，91.1%的人购房时使用了按揭。这一按揭群体中，31.75%的人月供占其收入的50%以上，承受着巨大的还款压力。尽管这样，人们还是纷纷接受“晚买不如早买”的理念，“追涨”成为房地产市场虚高的诱因之一。经济学中有一种现象被称为赢者诅咒，是指在竞争情境下，竞价者为了获得商品会过高估计其价值，竞价成功以后当他发现其价值和自己之前的期望不一致时所产生的一种“诅咒”心理。究竟是什么因素影响人们做出赢者诅咒的决策呢？

理论介绍

研究发现，过度自信理论是造成赢者诅咒的主要心理机制之一。后来研究者称之为过度自信效应(overconfident effect)。具体包括人们在做出评价时产生的偏离校准效应，或者在比较判断时出现的优于常人效应，又或者在做决策时发生控制错觉和过度乐观效应。

过度自信者往往会表现出以下三个方面的心理特征： ①觉得自己“高人一等”，即在面对某一具体问题时，趋向于认为自己的智慧、判断和能力高于其他人；②高估高概率事件的发生概率，低估低概率事件的发生概率；③用于估计数值的置信区间过于狭窄(黄希庭，杨雨焯，2013)。

研究者们提出权重差异(differential weighting)理论和信息差异(differential information)理论对过度自信导致认知偏差的原因进行解释。权重差异理论是指在比较判断中，人们会过分集中于自我，而忽视了目标的比较对象，在评价的过程中，以自我评价为中心，缺乏客观依据，造成认知偏差。信息差异理论是摩尔(Moore)等人在对一系列研究进行总结之后提出的。该理论认为，在简单任务中，人们会低估自己的水平且更低估别人的水平，认为自己比别人好。在困难任务中，人们会高估自己的水平且更高估别人的水平，相信自己比别人差。该理论客观地分析了人们在做出判断时的心理过程，对过度自信进行了详细的定义，提出了具体的测量方法，从信息获取的角度建立了更具说服力的理论模型(沈卓卿，董妍，俞国良，2009)。

罗尔(Roll)借鉴摩尔的理论思想，首次使用过度自信理论解释公司收购中产生的赢者诅咒现象。罗尔认为，积极的竞价者因为过高估计和使用了自己所拥有的信息，陷入目标公司之前设定的圈套，也陷入赢者诅咒的陷阱。在竞拍中，投标公司会甄别出潜在的目标公司然后对其进行估价，当其估价超过市场所公认的价值时，他们会选择对目标公司进行投标。但是在估价过程中因为他们对于自己所拥有的信息过度自信，因此出价比其他竞价者更积极，也更容易陷入赢者诅咒的陷阱之中。

研究支持

摩尔和斯默(Small)设计实验并成功检验了过度自信信息差异理论。第一步，在正式实验前，摩尔和斯默首先要求被试完成一个测验，但不告知被试测验结果，被试并不知道自己在测验中的表现，仅是对测验难度有所了解。摩尔和斯默称之为先验组，即在不了解客观真实情况的条件下主观地做出评价。第二步，告知被试测验结果，使被试知道自己的成绩，但此时被试并不了解别人的成绩。接下来进入正式的实验程序。

实验共有两项任务。第一项任务要求被试对自己的成绩做出评价。第二项任务要求被试在对自己的成绩做评价的同时也对他人的成绩进行评价。设定评价过程为： 被试对自己的评价=先验+真实表现，对他人的评价=先验+真实表现，即两个评价过程是一致的。但此时，被试只知道自己的真实表现(成绩)，却并不了解他人的真实表现(成绩)，也就是说，对他人的评价关键取决于被试的先验(被试在不了解客观真实情况下做出的主观评价)。然后，摩尔和斯默分别设定了难、易两个不同的场景，观察被试在不同场景中的表现。结果发现，若任务简单，被试的真实表现高于自己的预期，对自我的评价就会偏高，而对他人评价仍保持在先验状态，因此自我评价高于他人评价；若任务困难，真实表现低于被试预期表现，被试的自我评价就会偏低，在对他人评价仍保持在先验印象的情况下，会出现被试的自我评价低于他人评价的情况。由此，实验验证了不同任务难度下，人们会产生不同的认知偏差。

罗尔对赢者诅咒进行了直接验证。他首先通过量表对被试的过度自信程度进行测量，然后要求他们进入竞价情景进行竞价。结果发现，相较于那些过度自信程度较低的个体，过度自信程度较高个体的出价偏离商品真实价值的幅度更大。

罗尔还对真实拍卖数据进行分析，发现在过度自信与赢者诅咒之间确实存在一定关系。一般而言，随着交易的进行，投标方和目标方的综合价值会因交易费用产生的损耗双双出现稍微下降，如果投标公司出现过度自信现象，目标公司的价值就会因为投标公司的高价收购而上升，而投标公司的价值会因为交易费用的耗费而有所下降。罗尔查阅了拍卖结果公布日前后关于投标方和目标方的股票价格数据，结果符合上述预期。日常生活中的投标公司，确实存在因过度相信自己所拥有的信息而陷入赢者诅咒陷阱的现象，导致它们的并购行为都没能实现其之前所期望的利润。

理论应用

过度自信对市场交易产生影响。过度自信容易造成交易成本的增加。过度自信在投资活动中使得投资者趋向于频繁交易，投资者会花费大量的资源用以获取交易信息，导致交易成本的增加。而且，过度自信的投资者会过度估计他们的个人信息，这会扭曲价格的影响，使得价格偏离其真实价格，导致市场波动增加。此外，过度自信对投资者的期望效用也有影响。当投资者过度自信时，其资产组合并没有完全分散化，集中的资产组合会降低其期望效用(赵明阳，2014)。

应用案例

三九集团以医药为主营业务，以中药制造为核心，同时还涉及工程、房地产和食品等领域。集团曾拥有近千个中西药产品和覆盖全国的医药销售网络，一度成为一个拥有资产超过200亿元、3家上市公司和400余家子公司的大型集团。然而，由于三九集团的危机在急剧扩张中凸显，以致财务管理混乱，公司管理渐渐失控。2001年中国证监会披露控股股东三九集团占用上市公司资金数额巨大，2003年三九集团深陷债务危机，20余家银行集体追讨债务，三九集团高速成长的神话开始破灭(袁立梅，2010)。

点评： 随着三九集团规模的急剧扩大和内外环境的迅速变化，过度自信使得三九集团的局限性开始显露。集团管理层在集团重大投融资决策行为上表现出的冒进行为不仅没有促使集团成功升级，反而成为制约其发展的突出瓶颈。

撰稿人 钟云华

追号买彩票能中大奖吗？

——赌徒谬误

许多人都梦想，有一天好运会降临到自己身上，被彩票大奖“砸中”。从有关彩票中大奖者的新闻中可以发现，很多中奖者每期都是选择固定的一组号码，几个星期，几个月，甚至几年之后，终获大奖。但是，“追号”的行为是否符合逻辑呢？一组追了多年的号码，真的比一组随机号码更容易中奖吗？

理论介绍

人们往往会根据过去的信息对未来进行预期。例如，在投掷硬币的过程中，如果连续四次投掷的结果都是正面，那么下次投掷的结果是正面还是反面呢？此时，人们往往会预期出现反面，这种现象被称为赌徒谬误(Gambler's Fallacy)。赌徒谬误是指在知觉随机序列的过程中，当个体在经历一系列连续相同的结果后，他们认为这种趋势会终止，并预期出现相反的结果(蒋多，徐富明，2015)。而事实上，一次投掷硬币出现正面和反面的概率均为50%，与之前的结果无关。

很显然，从概率上讲，彩票中每一组号码中奖的概率都是一样的。但是，多数人都认为近期中过奖的号码不会再中，而自己追了几年的号码中奖的概率会增加。这种普遍的谬误是怎样产生的呢？目前，研究者主要从代表性启发式、对序列随机性的错误认知等方面说明其产生的心理机制(蒋多，徐富明，2015)。

1. 代表性启发式

心理学研究发现，人类对信息的加工方式有启发式加工和系统性加工之分。前者倾向于对信息进行快速的、简单的加工；而后者倾向于对信息进行系统的、精细的加工。赌徒谬误是人们使用代表性启发式加工信息的结果，即用局部概率特征代表总体概率特征，认为在一个总体序列中，任何一个局部序列都应该具有总体序列的全部性质。具体表现为，当某个结果连续出现多次时，人们会预期出现反转的结果，使其具有随机序列的性质，表现出赌徒谬误。

2. 对序列随机性的错误认知

人们对序列随机性的错误认知也是导致其产生赌徒谬误的原因。人们习惯将两种结果相互转换频率很高的序列视为随机序列。例如，人们更倾向于将转换频率介于0.7(例如，在20 个相邻的字母之间，两字母之间相互转换的次数为14次)和0.8之间的序列视为随机序列。由该研究结果可以看出，存在于人们头脑中的随机序列原型应该是相互转换频率较高，即相同结果连续出现次数较少的序列。因此，当人们认为或被告知某个序列是随机序列，并连续经历相同的结果后，他们就会预期反转结果的出现，使之符合自己对随机序列的认知。

研究支持

研究支持一

研究者向被试提供下列情境，请他们做出选择(Kahneman & Tversky，1972)。

情境1： 一枚硬币有两个面，H代表正面，T代表反面，若反复掷硬币6次，HHHHHH、HTHTHT这两种序列，哪种出现的可能性大？

结果，多数被试选择后者。

情境2： 在接受调查的某个城市里，所有家庭均有6个孩子，其中72个家庭的孩子出生顺序是GBGBBG(G代表女孩，B代表男孩)。你估计有多少个家庭的孩子出生顺序为BGBBBB？

结果，多数被试估计出生顺序为BGBBBB的家庭少于72个。

具体来讲，上述两个情境提供的选择，其发生的概率是一样大的。但是，多数人的选择却发生了偏好。

研究支持二

我国研究者曾做过这样一个实验： 让工商管理等相关专业的学生被试进行模拟投资，买入或卖出股票(林树，俞乔，汤震宇，周建，2006)。在要求被试选择买进股票的情况中，假设被试刚得到意外的奖励1万元，并打算将这笔钱投资于股市。投资顾问推荐了两只基本情况几乎完全相同的股票，但是其中一只连涨了若干月，而另一只连跌了若干月，然后询问被试对两只股票的买进倾向。

在要求被试选择卖出股票的情境中，假设手中有市值4万元的股票，现在需要套现1万元现金购买一台电脑，在准备卖出的股票中，投资顾问推荐了两只基本情况几乎完全相同的股票，但是其中一只连涨了若干月，而另一只连跌了若干月，然后询问被试对两只股票的卖出倾向。

结果发现，随着上涨时间加长，他们认为下一期股价下跌的可能性越来越大，从而卖出的倾向增大，而买进的倾向变小；股价连续下跌时，随着下跌的时间加长，投资者认为下一期股价上涨的可能性越来越大，从而买进的倾向增大，卖出的倾向减小。

理论应用

对赌徒谬误有所了解之后，我们可以防止自己在生活中出现类似的错误。

最典型的错误莫过于上文提到的买彩票了。虽然很多中大奖的人看起来都是“追号”的，都对选号有一套心得与理论，但事实上，更多的人即使“追号”也没能中奖，这也是一种“幸存者偏差”。事实上，中奖号码都是随机的，选号也几乎无规律可循。

风云变幻的股票市场也充满着赌徒谬误。例如，当大盘一跌再跌时，有些人就会想，大盘不可能连续跌这么多天，市场下调正是抄底入市的好时机。然而，在2007—2008年，沪指大盘曾一路从6000多点跌至不足2000点。对赌徒谬误的了解不足，将可能使股民在证券市场损失惨重。认清赌徒谬误的真相，也许能减少很多损失。

应用案例

“追号”已经成为许多“彩民”的法宝，一个个“追号”中奖的例子更加坚定了“彩民”对这种购彩方式的信任。研究者对彩票购买者在购买彩票时选择投注号码的行为是否有悖于经济理性进行了分析，利用中国福利彩票“3D游戏”，就2006年全年357期的开奖数据对国内彩票购买者的选择号码的行为模式进行了统计分析。分析结果显示，国内彩票购买者在进行投注时，赌徒谬误确实存在。返奖率与本次开奖号码是否与近期号码相同之间存在显著的负相关关系，这表明3D彩票市场具有显著的赌徒谬误效应(郭锐，邓翔，2008)。

然而，成功的例子看起来虽多，毕竟只是少数。更多情况下，不理性购彩产生的往往是悲剧。

媒体曾报道过一名爱“追号”的“彩民”刘女士的故事。刘女士最喜欢玩彩票，在“追号”的过程中，私房钱、工资都花光了，房子也卖掉了，然而刘女士依然没有中奖。当刘女士被询问为什么一直亏钱还要继续买彩票时，她说“追号”迫不得已，一旦不追，前面投入的钱就回不来了，她不甘心。可见，她认为之前没有中过奖的号码更容易开出大奖，就是这种不理智的想法，给她带来了巨大的损失。虽然这是一个特殊的个案，但刘女士也是许许多多因为“追号”而丧失钱财的人的典型代表。

点评： 不论是专业人士，还是普通百姓，都在不同程度上受赌徒谬误的影响。这种不理性的思维方式，往往会给人带来损失。思维习惯性的误区总是萦绕在人们的左右，克服它们，任重而道远。

撰稿人 李晨

参考文献

郭锐，邓翔.(2008).彩票号码选择的行为经济学分析.财经科学，8，51-60.

黄希庭，杨雨焯.(2013).过度自信研究的发展历程.四川文理学院学报，2，83-90.

蒋多，徐富明.(2015).赌徒谬误的心理机制及其影响因素.人类工效学，1，74-78.

刘笑瑜.(2012).论决策中的再认启发式.当代经济，12，138-139.

李建会，项晓乐.(2009).超越自我利益： 达尔文的“利他难题”及其解决.“纪念达尔文诞辰200周年暨物种起源出版150周年”学术研讨会，1-7.

李伯聪，李军.(1996).关于囚徒困境的几个问题.自然辩证法通讯，4，25-32.

李爱梅.(2007).心理账户与非理性机构及决策行为研究.北京： 经济科学出版社.

林树，俞乔，汤震宇，周建.(2006).投资者“热手效应”与“赌徒谬误”的心理实验研究.经济研究，8，58-69.

沈卓卿，董妍，俞国良.(2009).过度自信的信息差异理论模型.心理科学，32(6)，1045-1407.

相鹏，徐富明，史燕伟，李燕，刘程浩.(2015).行为沉没成本效应研究述评.心理研究，(1)，3-7.

袁立梅.(2010).上市公司高层管理人员过度自信对公司投资的影响.西南财经大学硕士学位论文，成都.

赵明阳.(2014).行为金融学对证券市场分析.商情，8，140-141.

庄锦英.(2005).关于成本沉没效应的实验研究.应用心理学，11(1)，41-44.

Arkes，H.R.，& Blumer，C.(1985).The psychology of sunk cost.Organizational Behavior and Human Decision Process，35，124-140.

Griskevicius，V.，& Tybur，J.M.(2013).When the economy falters，do people spend or save？Responses to resource scarcity depend on childhood environments.Psychological Science，24(2)，197-205.

Kahneman,D.,&Tversky,A.(1972).Subjective probability: A judgement of representativeness.Cognitive Psychology,10(5),95-108.

McCarthy,A.M.,Schoorman,F.D., & Cooper,A.C.(1993).Reinvestment decisions by entrepreneurs: Rational decision-making or escalation of commitment.Journal of Bussiness Venturing,8(1),9-24.

Staw，B.M.，& Hoang，H.(1995).Sunk costs in the NBA： Why draft order affects playing time and survival in professional basketball.Administrative Science Quarterly，40，474-494.

02 恋爱、婚姻心理学

从进化论的角度，恋爱、婚姻可以看作是一场资源大博弈。根据性选择理论，男性更多拥有生存资源，女性更多拥有生殖资源；男女双方均以自己的资源去最大限度地博取对方资源，以增加自己的广义适合度。本章以进化论的视角，选取恋爱、婚姻中的常见现象进行解读。

女性为美而狂

——性选择理论

莎士比亚说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说，女人有两张脸，一张是先天赋予的，一张是自己创造的。对于女性来说，谁都想为自己创造一张“最美”的脸孔，而为了追求美丽，各类化妆品就成为爱美女性疯狂追逐的“宠儿”。据2005年美国的一项统计，美国女性每年用于购买化妆品等修饰物品的花费超过1000亿美元。是什么原因让女性如此疯狂地追求美丽呢？

理论介绍

看似疯狂的行为背后，总有着深层次的原因，女性追逐美丽也不例外。对于该现象的研究，越来越多的研究者将女性修饰行为与繁殖目的联系起来，为女性的修饰行为提供了深层次的生物学解释。

性选择理论最早由达尔文提出，该理论认为由于自然选择的原因，雌性和雄性会因为繁殖目的的不同，在择偶过程中发生一系列选择偏好。具体而言，男性拥有更多的精子数量，这使得男性拥有更多的生育后代的潜在机会，而女性一般每个月只产生一个卵子，还要承担孕育、哺育子女的任务，因此生育后代所付出的代价要比男性大得多。因此与男性相比，女性在配偶选择中更注重配偶所拥有的资源，即配偶是否可以为自己的后代提供更好的成长环境，而男性则多在意女性是否拥有美丽的外貌、优美的身材。在性选择理论中，主要有两个假说为女性的修饰行为提供了支持。

1. 异性吸引假说

异性吸引假说认为，当女性处于高受孕期时，可能会选择通过提升自身吸引力的方式来吸引拥有“好基因”或者是拥有丰富资源的异性。因为根据性选择理论，男性主要根据女性的身体吸引力选择配偶，因此为了得到更多、更优质的男性潜在配偶的关注，女性往往会通过提升自身的吸引力来达到此目的。

2. 同性竞争假说

同性竞争假说认为，相比于关注作为潜在配偶的男性是否关注自己，女性更加在意和自身有更多联系的女性，为了能够在择偶过程中从这些女性中脱颖而出，女性便会采用各种策略展开竞争。费舍尔(Fisher)指出，女性会通过两种策略进行竞争： 一种是“自我提升”，即通过化妆等修饰手段来提升自我吸引力；另一种是“贬低对方”，即降低对潜在对手外表吸引力的评价。因此，女性也可能由于同性竞争，在高受孕阶段提升自身的吸引力。

研究支持

实验一： 女性修饰行为与生理周期的关系

实验以33名生理周期正常的女性为被试，以女性在修饰行为中常用的修饰物品(如首饰、化妆品等)为实验材料，要求被试在实验中完成视觉线索任务(Zhuang & Wang,2014)。实验中所用的视觉线索任务(Visual Cuing Task)最早是由马讷(Maner)等人提出的(Maner, Gailliot, Aaron, & Miller, 2007)。该实验范式基于注意返回抑制任务的原理，以注意脱离某一视觉线索所需要的反应时间作为个体对某个视觉线索注意偏差的指标，进而以注意偏差程度的大小来判定被试对某些线索感兴趣的程度。具体见图2-1。

图2-1 修饰行为的视觉线索任务

实验中取在色彩、体积、新颖性等方面匹配的修饰物品(如香水、项链、鞋子)与非修饰物品(如电脑、杯子、笔筒)作为两类靶刺激，要求月经周期稳定(28—30天/周期)，在过去的3个月中没有服用任何激素类药物，尤其是避孕药或调节月经的药物的异性恋女性，分别在排卵期和安全期重复完成相同的视觉线索任务。

结果发现，当女性处于生理周期的不同阶段(主要是排卵期和安全期)时，会在修饰物品和非修饰物品的注意时间上产生偏差，即与处于安全期的被试相比，处于排卵期的被试会更加注意使用修饰物品(见图2-2)。由此，该实验在认知水平上证实了女性的修饰行为会跟随生理周期的变化发生不同的改变。

图2-2 女性修饰行为和生理周期的关系

实验二： 女性修饰行为背后的机制

实验二着重探讨排卵期的女性通过修饰行为提升自身吸引力的背后机制(Zhuang & Wang, 2014)。选取40名生理周期正常的女性为被试，首先通过富有吸引力的男人和女人的照片，启动被试产生同性竞争或异性吸引的动机；然后，要求她们分别在排卵期和安全期完成前述测量修饰动机的视觉线索任务。结果发现，女性被试的修饰动机受生理周期和两种动机(同性竞争/异性吸引)交互作用的影响。具体而言，启动同性竞争动机时，女性在排卵期时的修饰动机显著增强；而启动异性吸引动机时，并没有显著增强排卵期女性的修饰欲望。实验表明，排卵期女性显著增强的修饰动机缘于同性竞争，这在认知水平上为同性竞争假说提供了证据支持。

理论应用

人类的经济活动、决策都是由人的意志和行为驱动的，了解女性热衷于修饰行为的原因，可以为与女性出现相关的一系列经济现象提供理论指导与解决方案。例如，可以为女性修饰物品的生产与包装设计提供指导。现代女性为追求完美，不惜付出巨大代价来换取自己的美丽和自信。而女性对美丽的追求主要源于同性竞争，因此，企业在设计产品或推广产品时，强调其与众不同的特性，将有助于受到女性的青睐。

虽然人类的行为在多数情况下是理性的，但是也会受到自身本能的限制。如前所述，女性追求美丽的行为会在排卵期显著增强。商家可以运用这一现象设计促销活动。例如，在商店或超市进行商品陈列时，可以将女性修饰物品与卫生用品摆放在相邻区域，相信可以提高修饰物品的销量。

应用案例

喜欢时尚的人大都知道香奈儿这个品牌，而“香奈儿5号”更是众所周知的一款香水。香奈儿是如何利用女性的爱美心理，通过操控女性对美的追求来成功包装产品的呢？

广告是树立品牌形象和促进产品销售的重要载体，任何一家公司都会关注广告传播，以及或多或少地进行广告投放。“香奈儿5号”香水的广告传播在这方面的操作可谓是典范。其一款广告的设计是，在黑色、红色等纯色背景上耸立着一个硕大的“5”字，一个美女模特站在正中央，“香奈儿5号”香水从模特手中飞了起来，给人一种强烈的视觉感。这个广告极大地激发了女性消费者对美的追求。另外，20世纪美国著名性感影星玛丽莲·梦露在坦露她独特性感魅力的秘密时曾说道：“夜间我只用‘香奈儿5号'。”一句看似平常的话语，却让千万女性为了追求像玛丽莲·梦露一样的美丽而选择“香奈儿5号”香水。

点评： 香奈儿不仅从商品外形上抓住女性爱美的心理，更从广告上利用了女性同性竞争的心理，巧妙地设计了广告内容，不失为成功的典范。

撰稿人 王佳玺

帅气男孩更易激发男性的风险行为

——男性的性竞争策略

在日常生活中，我们可以发现，男性在遇到同性时，往往会表现出更多的竞争行为，向其他男性展示自己的优势；在体育领域，男性也更热衷于竞技项目，比如拳击、篮球等。在男性的心目中，击败对手，不仅将获得财富、地位、权力，还能获得更多女性的青睐。下面，我们从进化论的角度来具体诠释男性的竞争行为。

理论介绍

性选择(Sexual Selection)包括性内竞争(Intrasexual Competition)和性间选择(Intersexual Selection)。性内竞争指在同性个体之间，为了获得理想异性配偶所产生的竞争。性内竞争既是吸引潜在配偶的一种适应性行为，也是获取繁殖资源的一种途径。性间选择是指通过向异性展现其喜爱的特质来吸引潜在配偶。性选择的存在，让男性和女性在择偶过程中，采用了不同的竞争策略。

性内竞争在男性中往往表现得更为直观，他们通常通过直接争斗的形式来达成，并且竞争的内容取决于女性的择偶偏好。例如，在配偶选择中，女性偏好具有一定社会地位、经济条件良好、勤奋、体格健壮等的男性，那么，男性便会在这些方面展开竞争。我们会看到，当面对同性时，一个经济条件良好、社会地位优越的男性会激发起其他男性更多的竞争行为。

性间选择，也称为性间吸引，广泛存在于两性之间，其含义是指某一性别的个体，为了获得异性的青睐，充分展现其特质以达到吸引潜在配偶的目的。

在性选择中，冒险行为既是男性进行同性竞争的工具，又是异性吸引的重要线索。具体而言，冒险行为属于一种装饰性行为，因为只有拥有高质量基因的男性才可以在不危及自身生存的情况下承担冒险活动的风险。当富有魅力的潜在配偶出现时，男性的求偶动机会被强烈激发，从而会表现出一系列的冒险行为，以向潜在配偶展示其自身良好的基因，获得繁衍机会。生活中可以发现男性更偏爱高风险的户外活动等。尤其当有女性在场时，男性闯红灯的概率更高；当富有魅力的女性摄影师现场拍摄时，男性在完成滑板任务时的身体冒险水平更高。这些均表明，冒险行为是男性的性选择策略。

研究支持

实验一： 同性吸引力水平影响男性风险决策

实验选取180名异性恋男女作为被试(Chan，2015)，其中男性86人，女性94人。研究者将男女被试随机分为两组，一组为实验组，一组为控制组。实验开始后，实验组被试首先观看10张同性人物的照片，其中包括高吸引力人物和低吸引力人物，高吸引力人物为广告模特，低吸引力人物为普通男女。请被试在看完照片之后完成以下6个风险决策任务：

①你有50%的可能性获得100美元，或者直接获得50美元。

②你有50%的可能性获得10美元，或者直接获得5美元。

③你有90%的可能性获得100美元，或者直接获得90美元。

④你有90%的可能性获得1000美元，或者直接获得900美元。

⑤你有10%的可能性获得1000美元，或者直接获得100美元。

⑥你有40%的可能性获得100美元，或者直接获得40美元。

控制组的被试不看任何同性照片，直接完成上述相同的风险决策任务。

结果发现，当男性被试看到高吸引力男性照片时，会有更多的风险决策倾向，而女性被试的风险行为不受影响(见图2-3)。

图2-3 同性吸引力水平影响男性风险决策

实验二： 自评吸引力影响男女风险决策

研究者选取84名异性恋男女作为被试，其中男性41人，女性43人。要求被试观看10张同性照片，照片均为高吸引力人物，同时，被试需要对自己的外表吸引力程度做出评价。随后，要求他们完成实验一中的6个风险决策任务，结果发现，自评吸引力较低的男性更偏好冒险，而女性自评吸引力并没有影响其风险偏好行为(见图2-4)。

图2-4 自评吸引力影响男女风险决策

上述两个实验表明，当男性面对具有吸引力的同性时，会表现出更多的冒险行为。尤其当自身吸引力不足时，会通过冒险行为弥补。

理论应用

上述研究成果可以应用到市场营销和产品消费领域，消费品公司在销售男性产品时，可以选择具有出色外表的年轻男性来做广告模特，激发同性竞争意识，刺激消费。例如，一些男士护肤产品中，其形象代言人都是非常具有吸引力的当红男星。

对银行、证券公司等金融机构来说，在向男性顾客推销信用卡、理财产品、优质股票时，销售人员可以选取相貌优异又富有口才的男性，在潜意识里激发男顾客的冒险行为，以购买更多的风险投资产品。房地产公司的销售部门在推销房屋时，可以选择形象更出色的男性来担任销售顾问，当男性顾客前来购置房屋时，会有更大的可能性购买价格更高的房屋，愿意承担更多的贷款金额。对于创业者来说，最好选取一个具有高吸引力外表的男性作为企业宣传者，可以获得同性别天使投资人的更多青睐。普通企业里如果有一名形象与智慧兼具的男性负责销售或者企业宣传工作，也将有助于企业提升经济效益。

应用案例

爱美之心，人皆有之。化妆品历来以女性消费者为主，随着时代的发展，男性护肤的理念也逐渐得到推广。在各种电视网络的广告中，许多男性护肤品品牌都选用了形象出众的男明星来代言，男明星时尚帅气的外在形象与国际品牌的知名度相结合，推广宣传效果立刻凸显出来。例如，不少韩国美妆品牌就选用韩国本土男明星来担当代言人，将这一营销策略发挥到极致。

点评： 男性护肤品营销策略的成功，离不开对人类性竞争策略的掌握和了解。广告商在充分知晓消费者心理活动后，选用令人着迷的男明星担任品牌代言人，更能激发男性消费者的性竞争意识，从而有更大可能做出购买决策。

撰稿人 陈玥明

婚姻具有最佳收益吗？

——择偶策略的性别差异

古往今来，有情人终成眷属，一起携手步入婚姻殿堂，是男女双方都期盼的愿望。但是，在某种程度上看，无论是对恋爱中还是婚姻中的男女来说，婚姻都是一场关涉收益与损失的博弈。从男女双方在择偶策略上的差异可见一斑。

理论介绍

1. 长期关系(婚姻)中男性的收益

首先，男性对女性做出婚姻承诺，有助于增加其吸引到理想伴侣的概率。因为女性在生育和抚养后代中需要付出更多，会偏好选择给出长期承诺的男性作为伴侣。因此，一个愿意提供长期资源、帮助抚育子女的男性更容易得到女性的青睐，有更大的择偶空间，保证基因的世代传承。其次，通过婚姻，有助于男性确认亲子关系，加强父子关系的可信度，保证亲代投资的可靠性，利于自身基因的繁衍。再次，男性发展长期关系能够提高后代的存活率。尤其在生存环境较为恶劣的情况下，婴儿如果没有父母的共同照料，很容易夭折，有父亲的孩子存活率会更高。最后，发展长期关系能够为男性赢得一个忠于家庭、负责任的正面形象。忠于妻子，拥有单一的性伴侣能够减少男性感染疾病的风险。同时，夫妻双方努力经营婚姻，有助于家庭和睦幸福，亲属关系融洽。

2. 短期关系中男性的收益

研究表明，男性对于短期关系更为随意，因为男性采用短期择偶策略可以获得额外的繁殖收益，有助于增加后代数量。从历史上看，男性以往主要是通过增加性伴侣的数量来增加后代的数量，而不仅仅是让一个配偶生育多个孩子。

3. 长期关系(婚姻)中女性的收益

女性步入婚姻之后，能够和伴侣共同抚养子女，使子女获得稳定的亲子投资，有助于子女的存活，保证子女的健康，并且能够繁衍更多的后代。同时，有了稳定的伴侣，也就意味着得到男性稳定的物质资源和保护，无论是自身还是后代都能拥有更好的生存环境。拥有固定的长期关系伴侣，女性更不易感染疾病，不易遭受虐待。由于后代均为同一生父，所以不易发生父亲杀子事件，有助于子女间的和睦相处。最后，忠诚稳定的婚姻关系有助于女性赢得社会和家庭的尊重，提高自身对婚姻的满意度。

4. 短期关系中女性的收益

通过短期关系，女性可以从多个异性那里获取资源。当配偶不在身边的时候，其他男性可以提供保护，抵抗天敌和攻击者。还有一种说法认为，短期伴侣能够为女性提供不同于丈夫的遗传基因，这样可以提高后代基因的多样性，使其增强对疾病的抵抗能力，更好地适应环境。

研究支持

研究支持一

来自德国的心理学家对参与快速约会的男女进行调查，希望发现什么特质更受伴侣欢迎(Back，Penke，Schmukle， & Asendorpf，2011)。他们组织了一次速配活动，共有382名被试，其中男性190名，女性192名，均为单身，年龄在18至54岁之间。研究者设计了一个3分钟的约会活动，被试面对面互相交流，每隔3分钟更换一个交流对象，直到每个人都和对方交流过。交流结束后，被试写下愿意进一步了解的异性，可以选择多个。活动结束后，每个被试完成问卷调查，报告自身的健康程度、教育水平、收入状况，同时测量他们的社会性行为倾向(衡量人类对感情专一程度的指标，通过调查性伴侣数量、情感关系持续时间获得)、人格特质等。大约在6个星期和1年后，研究者对被试又做了一次随访。

结果显示，更愿意发展短期关系的男性和更愿意发展长期关系且性格随和的女性在选择心仪对象上的成功率更高，也就是说有更多的人选择了他们(见图2-5)。

图2-5 性倾向、人格特质与择偶成功率的关系

另外，大多数参与者表现出长期交往的倾向，且男性更看重外表，女性更关注收入状况、教育水平。研究还发现，挑剔的男人更受欢迎。

研究支持二

研究者为了探究炫耀性消费和择偶动机的关系(Sundie，Kenrick，Vladas，Tybur，Vohs， & Beal，2011)，选取了在校大学男生147名、女生93名作为被试，被试平均年龄19周岁。自变量为被试性别(男性、女性)、择偶动机(长期关系、短期关系、控制组)。实验中通过设置一定的情景或阅读一段小故事，激发被试的不同择偶动机。因变量为择偶投资意图(高意图择偶投资、低意图择偶投资)和炫耀性消费分数，择偶投资意图通过社会性性倾向量表进行测量，炫耀性消费分数通过询问被试生活中有关的开销来获得。结果显示，对于男性被试来说，在寻找短期伴侣时会出现较多的炫耀性消费、择偶投入也会较低，而在寻找长期伴侣时会出现较少的炫耀性消费(见图2-6)。对于女性被试来说没有这种差异。

图2-6 男性的炫耀性消费作为潜在择偶投资的表征

研究者进一步研究了女性对于男性的炫耀性行为的反应。研究者选取252名女性作为被试，自变量为汽车的类型(非炫耀性、炫耀性)和关系类型(约会、结婚)，因变量为女性对男性的择偶意愿。每名被试都会阅读到一段关于某个男性的描述，如年龄、教育水平、社会地位、收入、爱好、休闲活动等，同时还告知被试该男士新买的汽车的品牌(有的女性阅读到的是男性开着一般轿车，有的女性阅读到的是男性开着名贵跑车)。

结果发现，与选择短期关系(约会)相比较，女性在选择长期伴侣(结婚)时，更多地选择了开一般轿车的男性，而选择短期伴侣时，更多地选择开名贵跑车的男性(见图2-7)。可见，女性在选择长、短期伴侣的时候都有自己的择偶经济学。

图2-7 男性炫耀性消费影响女性在长、短期关系中的择偶意愿

理论应用

男性想要挑选到一个满意的伴侣，首先应该有意识地提高自身素质，拥有自己的事业，努力建立一定的物质基础。如果展示出忠于婚姻和家庭、喜爱孩子、在金钱花费上比较慷慨、不随意与异性暧昧等特质，将会更容易和女性步入长期关系。女性若要寻找到理想的另一半，首先需要提升自己的外表吸引力，同时，如果能够展现出对爱情的忠贞、温柔善良等品质，将会更容易获得男性的青睐。

对于男女双方恋爱或婚姻来说，适当了解婚姻的收益和代价，将有助于青年男女对待恋爱保持理性冷静的态度，对婚姻保持负责谨慎的态度，促进家庭关系、社会关系的和谐发展。

对于婚恋交友网站、婚介公司或是婚恋节目制作方来说，了解男女双方的择偶需求和价值匹配心理，有助于工作人员在婚介活动中更有目的地帮助男女进行配对，节省相亲双方的时间和精力，提高相亲活动的成功率，同时还能提升公司效益，提高知名度，形成一定的社会效益。

应用案例

电视剧《奋斗》中，男主角陆涛是个非常有事业心的男性，他没有选择家庭条件优越的富家女米莱，而是选择了普通小白领夏琳，就是因为两人的家庭出身和人生经历非常相似，有着共同的奋斗目标，能够在对方身上找到自己的影子。陆涛和夏琳在一起能够激发他奋斗的动力，他愿意为了夏琳努力工作。而富家女米莱，开着跑车上学，一口气花光一个大学生一个月的生活费，会依心情随意租下一套房子。陆涛与米莱的生活起点、行事的风格并不一样，因此，他们不可能走在一起。

点评： 在中国，受传统文化影响，过去人们谈恋爱找对象大多是靠亲戚朋友、熟人之间相互介绍。随着生活方式的改变，电视相亲和网络交友兴起，参加相亲类节目或是上网征婚成为一种新兴的择偶方式。浏览征婚类广告，可以发现，在相亲征友时，男女双方主要从内在修养、家庭背景、外在气质、性格习惯、生活态度、工作能力、经济基础、交际面等方面进行权衡。

有情感专家表示，择偶过程中更重要的是寻找一个适合自己的人，而不是生搬硬套大众的标准，每个人都有长处和短处，经营良好的爱情是在相互的了解中彼此包容和体谅。现代都市男女以白领居多，彼此都有独立的经济能力，因此越来越多的单身男女对另一半的经济要求没有那么强烈，而性格、谈吐、举止等方面会越来越受到重视，人生观、世界观、价值观的一致尤为重要。

撰稿人 陈玥明

食指越短，越爱冒险

——二四指比与风险寻求的关系

好莱坞大片《终结者》《复仇者联盟》《美国队长》等，主角清一色都是充满男子汉气概，为了维护正义，不怕牺牲的男性。其实，男性气概有一个隐含的评价指标，就是二四指比(2D∶4D)。

理论介绍

二四指比，指的是食指和无名指的长度比例，一般以右手比例为参照指标。19世纪解剖学的研究发现，二四指比是一个相对稳定的、反映性别差异的特质，一般而言，相较于食指，男性比女性更易于拥有较长的无名指，从而具有较小的二四指比(Peters，Tan，Kang，Teixeira， & Mandal，2002)。这一性别差异在儿童2岁时就开始出现(Manning，Scutt，Wilson， & Lewis-Jones，1998)。1998年，曼宁(Manning)等人提出理论，认为二四指比可能是胚胎时期雄性激素活动的生物学标志。由于胚胎期雄性激素所具有的组织作用，即胚胎性激素在诱导形成二四指比的同时可能还会对人类大脑塑造发生影响，许多研究者开始考量二四指比与诸多心理及行为特质之间的关系，如攻击性、冲动性、冒险行为等，由此开创了一个包含差异心理学、人格心理学以及决策心理学等学科的交叉研究领域(Cohen-Bendahan，van de Beek， & Berenbaum，2005)。

众多研究表明，二四指比具有性别差异，低二四指比代表较高的产前睾酮浓度水平、较好的右侧大脑发育、较高的立体空间能力、较高的男性特质等。事实上，来自专业运动员的数据表明，低二四指比确实反映了较强的运动能力。具有多项运动技能(短跑、足球、游泳、网球等)的运动员的二四指比比其他运动员低，在高水平俱乐部效力的足球运动员比在一般俱乐部效力的运动员二四指比更低;首发运动员的二四指比比替补运动员要低；国际级水平运动员的二四指比比非国际级运动员要低。运动能力较强的体育生的二四指比也明显低于运动能力相对弱的非体育生。从这些研究来看，二四指比与男性特质之间确实存在关联(H Ö nekopp & Schuster，2010)。

研究支持

研究支持一

奥地利维也纳大学人类学和行为生物学部的研究人员采集了处于4岁到11岁之间的17名白人男孩的正面照片，同时测量了他们的身高和体重。借助几何形态测量的方法，他们发现，这些孩子的脸形与二四指比有着明显的关联。二四指比较低的男孩，有着相对较小且短的额头，眉毛更粗，眼间距更大，鼻孔相对较宽，有更突出且向旁边及前侧延伸的颌骨。对成年男子研究也发现了同样的关联特征，即二四指比越低，他们的额头越短小、眉毛越粗、鼻子越短和宽以及下颌骨越大，即越具有男子汉气概和统治力(见图2-8)。

图2-8 二四指比及其对应的面孔

研究支持二

艾利森(Alison)与彼得(Peter)以289名在校大学生(149名男性和140名女性)作为被试，让他们完成巴斯和帕里攻击性问卷(Buss and Perry's Aggression Questionnaire)，该问卷中包含四个维度： 身体攻击、言语攻击、敌视以及愤怒。之后通过扫描获得每名被试的手指长度。结果发现，男性要比女性有更小的二四指比；男性在敌意、言语攻击以及身体攻击这几个维度上的得分都要比女性高；最后，通过二四指比可以显著预测男性的身体攻击得分，但不可以预测女性在攻击性各个维度上的得分。综上所述，拥有较低二四指比的男性相比于女性会表现出更多的攻击性行为。

理论应用

基于实验研究结果我们可以发现，二四指比较低的男性会表现得更加具有攻击性，更倾向作出冒险行为。在人员招聘中，有些特殊职业诸如飞行员、航天员等除了要求有优异的身体素质外，沉稳冷静的特质必不可少，因此可以将二四指比作为预测应聘人员是否具备这一素质的依据。相反，有些运动诸如短跑、篮球、拳击，都要求运动员具有相当高的爆发力，而二四指比正是这一素质的生物学标记。在某种程度上我们可以将二四指比作为评判人是否具有某种能力的参考。

应用案例

奥尼尔(O'Neal)是美职篮史上统治力最强的中锋之一。他的身体素质近乎完美，身材高大。奥尼尔有身高、有体重、有力量，而且非常灵活，是当之无愧的内线霸主，他雷霆万钧的扣篮没有多少球员可以阻挡。主要得分方式为挤进内线的扣篮和篮圈正面的小勾手。他在内线具有无坚不摧的单打能力，助攻能力同样不容小视，而且他的盖帽也让无数高手无功而返。

图2-9 奥尼尔的手掌

点评： 从图2-9中可以看出，奥尼尔的无名指比食指长出许多，二四指比极低。这一特质与多种运动能力都有关联，比如速度、爆发力等。

撰稿人许硕

参考文献

Back，M.D.，Penke，L.，Schmukle，S.C.，& Asendorpf，J.B.(2011).Knowing your own mate value.Psychological Science，22，984-989.

Chan，E.Y.(2015).Physically-attractive males increase men's financial risk-taking.Evolution & Human Behavior，36(5)，407-413.

Cohen-Bendahan，C.C.C.，van de Beek，C.，& Berenbaum，S.A.(2005).Prenatal sex hormone effects on child and adult sex-typed behavior： Methods and findings.Neuroscience and Biobehavioral Reviews，29(2)，353-384.

HÖnekopp，J.，& Schuster，M.(2010).A meta-analysis on 2D∶4D and athletic prowess： Substantial relationships but neither hand out-predicts the other.Personality and Individual Differences，48(1)，4-10.

Maner, J. K., Gailliot, M. T., Aaron, R.D., & Miller, S. L. (2007). Can't take my eyes off you: Attentional adhesion to mates and rivals. Journal of Personality & Social Psychology, 93(3), 389-401.

Manning，J.，Scutt，D.，Wilson，J.，& Lewis-Jones，D.(1998).The ratio of 2nd to 4th digit length： A predictor of sperm numbers and concentrations of testosterone，luteinizing hormone and oestrogen.Human Reproduction，13(11)，3000-3004.

Peters，M.，Tan，.，Kang，Y.，Teixeira，L.，& Mandal，M.(2002).Sex-specific finger-length patterns linked to behavioral variables： Consistency across various human populations.Perceptual and Motor Skills，94(1)，171-181.

Sundie，J.M.，Kenrick，D.T.，Vladas，G.，Tybur，J.M.，Vohs，K.D.，& Beal，D.J.(2011).Peacocks，porsches，and thorstein veblen： Conspicuous consumption as a sexual signaling system.Journal of Personality & Social Psychology，100(4)，664-680.

Zhuang,J.Y., & Wang,J.X. (2014). Women ornament themselves for intrasexual competition near ovulation, but for intersexual attraction in luteal phase. Plos One, 9(9), e106407-e106407.

03 消费心理学

有些人家财万贯，却生活简朴；有些人经济条件一般，却购物成瘾，月月都做“月光族”。每个人都有自己的消费习惯、消费理念，要做到理性消费，并不那么容易。本章基于卡尼曼等人提出的决策理论，结合一些新的研究成果，对个体在消费过程中出现的一些心理现象及行为进行解读，向读者介绍日常消费行为背后隐藏的心理奥秘。

无效AA制中的合作行为

——直觉中的合作精神

AA制被视为一种较为公平的交往方式，尤其在青年中备受推崇。但也有人指出AA制并不公平。一个原因是平摊之后，对习惯吃相对便宜菜品的人而言，他们不得不为同伴相对昂贵的菜品买单。另一原因是AA制会刺激个体的消费。例如，有10个朋友，预先约定平均分摊餐馆账单。其中，A想点一份20美元的标准份牛排，但他注意到大份牛排价格为30美元。假设大份牛排给A带来的额外好处比标准份牛排多的部分数量化为5美元。若是A独自一人，他会选择标准份牛排，因为5美元的好处抵不上10美元的额外成本。然而由于朋友们决定采用AA制付账，那么，点大份牛排，对他而言只需要多花1美元。此时，他点大份牛排的概率会大为增加。经济学家认为AA制是一种无效决定，因为A的净收益4美元(5美元的额外好处，减去1美元的分摊)少于共同体中其他人的净损失(其他人需要为大份牛排多支付9美元)。为什么AA制既不公平又无效，但仍为大众广泛接受？

理论介绍

AA制之所以会“无效”，是因为在一个合作群体中，个体仍然可以做出“利己”的选择。如果一个个体是极度利己的，他就可以以最小的付出去博取个体利益的最大化，出现“搭便车现象”。

库尔曼(Kuhlman)和马斯赫(Marshello)认为，可以将博弈情景中的主要利益大致分为四类： 他人利益、共同利益、自己的利益、相对的利益。相应地，个体价值取向也可以分为四类： 利他型、合作型、个人型(使自己的利益最大化)、竞争型(使自己与他人的利益的差距最大化)。其中，合作型、竞争型与个人型是三种主要的个体价值取向，利他型取向较少存在，且不稳定(严进，王重鸣，2002)。

对于个体间为什么会出现合作行为，研究者提出了直接利益、互惠和文化适应的理论来进行解释。直接利益是指个体在交互过程中直接获得的利益，它通过市场维度、共同利益和劳动分工三种方式来获得。互惠则是个体试图通过自身的行为(合作/惩罚)来改变对方的行为(合作)，它可分为直接互惠、间接互惠和强互惠等不同形式。持文化适应观点的学者则认为，人类的基因发展和文化进化是人类社会发展的原因，而快速的文化适应是生存的保障，群体间的合作有利于加速文化适应，因此文化适应反过来会强化合作，合作是文化适应的结果。

对于AA制而言，它是直接互惠的表现，即个体选择合作可以使共同体的收益最大化而且自己的收益也处于最佳状态。但是，存在例外情况： 在选择是否合作与个体收益最大化方面，存在与合作群体中他人选择行为的博弈问题，这就是“囚徒困境”问题。其中的一个变式，便是公共物品两难问题，即组内成员需要进行捐献，但不要求所有人必须捐献。当捐献达到一定量后便会产生一种公共物品，并且所有人都可以免费获取该资源。此时，公共物品的非排除性会导致“搭便车现象”，即不创造或维持这种公共物品的人也可以享用它(谢文澜，汪祚军，王霏，张林，2013)。

在上述两难情境中，合作的收益最佳。由此，前人的研究认为合作是人类理性的产物。因为人的直觉是自私的，面对诱惑或其他因素时，需要运用理性来克制自己的欲望，强迫自己采取合作的策略，以获得共赢。但是，也有研究认为，人的直觉是倾向于合作的、亲社会的，即会在结果转换过程中考虑对方利益，更愿意合作。反而是理性的思考会扼杀这样的“天性”，助长自私。

研究支持

实验一

兰德(D.G.Rand)等人通过招聘网站从世界各地招募了212名被试，以最大限度地保证样本的多样性。实验首先告知被试将会随机地与其他3人组成一个4人共同体，完成一个单次的公共物品游戏。公共物品游戏规则如下： 游戏开始，每人将会得到一份40美分的投资基金，个体可以自主决定，愿意拿出多少钱放到公共基金中与他人共享。(只要个体愿意投入钱币，则认为他选择合作。)公共基金翻倍后平均分配给参与游戏的4个人。实验控制被试做出选择的时间。结果发现，在快速决策条件下，超过60%的人会选择合作，随着决策时间的增加，人们的合作呈递减趋势(Rand,Greene, & Nowak, 2012)。

实验二

通过实验一，研究者发现了一个时间基线(大约10秒钟)。由此，在实验二中，他们以这一时间基线设定了时间紧迫情境(要求被试在小于时间基线的时长内做出决策)和时间充裕情境(要求被试在大于时间基线的时长后做出决策)。研究者重新从网上招募了680名被试，请他们分别在两个不同情境中做出决策。结果发现，在快速决策的情境下，65%以上的被试会选择合作。因为快速情境下的决策是直觉认知主导的，因此上述结果也可以说是直觉中人们更倾向于合作。然后，研究者又重新招募了343名被试。在开始公共物品游戏之前，请被试回忆并记录自己凭直觉做出的正确决策或虽然仔细思考仍然决策错误的经历，然后再进行公共物品游戏决策；或者，请被试回忆并记录自己凭直觉做出的错误决策或经过仔细思考仍做出正确决策的经历，然后再进行公共物品游戏决策。比较前后两次决策的变化，结果发现，启动被试使用直觉或理性决策策略后，直觉决策组更倾向于合作。

理论应用

直觉中的合作精神在对孩子的教育中具有重要意义。以往的教育总是强调群体合作是在理性克制自身私欲的情况下才能得以实现，强调在面对困境时，我们应该充分地进行理性思考，以便达成合作。但该研究证明，恰恰是理性思考降低了人们的合作意向，过度的理性思考使个体从亲社会变成亲自我。因此，在对孩子的教育中要注意到这一点，也许孩子天然就具有亲社会的天性，我们只需注意保护，而不是“扼杀”。

应用案例

公益信托是指为了公共利益，为使社会公众或者一定范围内的社会公众受益而设立的信托。公益信托的委托人与委托机构之间是一种直接互惠的合作行为。公益信托的经典案例非诺贝尔奖奖金莫属。

诺贝尔在逝世前立下遗嘱，把遗产的一部分——920万美元作为基金，以其每年约20万美元的利息作为奖金，奖励那些为人类的幸福和进步做出卓越贡献的科学家和学者。但遗嘱在公布之初却因“法律缺陷”和“不爱国”受到谴责。但在遗嘱执行人的不懈努力下，1898年遗嘱被宣布生效。其后，在1900年，诺贝尔基金会成立，专门管理诺贝尔遗产及诺贝尔奖的颁发。据悉，诺贝尔基金最早只是投资于国债与贷款等安全的证券上。但是由于每年奖金的发放与基金运作的开销，到1953年，该基金会的资产只剩下300多万美元。为了能够继续维持运营，诺贝尔基金会开始投资股票、房地产等，由此资产快速增值，奖金额也不断上涨。时至今天，诺贝尔奖奖金仍然比较丰厚。

点评： 诺贝尔奖奖金历经一百多年依然存在是一个很典型的合作共赢的结果。遗嘱执行人的不懈努力使诺贝尔奖有了资金基础。而诺贝尔基金会虽然是私人机构，但经过几代基金管理者们的投资与经营、协力合作——这种合作是属于一种直接互惠合作（即合作者们在达成共识的基础上使共同体利益最大化，而此时自己的收益也会是最佳状态），使诺贝尔奖奖金从1900年延续至今，这是一个成功的合作共赢的案例。

撰稿人 钟云华

分期付款的陷阱

——比率偏差效应

比率偏差是指当人们面对以不同比率形式呈现小概率事件时，倾向于认为以较小数字呈现的事件更不可能发生。即人们在对比率进行评价和判断的时候，并非以一致的方式对待比率中的分子和分母，人们往往对分子赋予更高的权重，而对分母赋予过低的比重。例如，人们会更愿意接受今后一年时间内每天捐款1美元，而不是每年捐款365美元的请求。这是因为人们在面对每天捐款1美元的请求时，感觉就好像在考虑一天一杯咖啡的花费，相较于一次性捐款365美元显得更加容易接受。也就是说在人们的心里，1美元/1天小于365美元/365天，人们能够充分意识到两者间金额(分子)的倍数差距，却未直观地感受到次数(分母)的倍数差距(邹德强，赵平，金立印，2009)。

理论介绍

自比率偏差效应这一概念提出以来，许多研究者试图研究其心理机制，目前主要有标准理论和认知经验自我理论。

1. 标准理论

卡尼曼和米勒(Miller)提出的标准理论(norm theory)认为，个体对事件发生的怀疑程度取决于对事件正常性(normality)的判断。人们依据过去的经验和记忆构建对事物的认知，从而形成一定的判断标准(norm)，并将之作为衡量事件正常性的参照点，据此将事件划分为标准事件(normal events)和异常事件(abnormal events)。标准事件符合认知经验，可激活过去生活中的相似经历，而异常事件与经验相悖并引发怀疑、失望等负性情绪。人们对某一事件正常性的判断取决于对事后结果的认知加工，这一理论的关键在于理解人们对“事前概率估计”及“事后事件正常性判断”之间的区隔。例如，在装有200块饼干的盒子里(包括10块巧克力饼干)取出一块巧克力饼干，相比在装有20块饼干盒子里取出唯一的一块巧克力饼干来说，人们会认为后者是一个异常事件，尽管两者的事实概率相等。标准理论适用于对事后结果的判断，却不能将解释推广于个体在事前对结果进行估计和选择时产生的比率偏差(Kirkpatrick & Epstein，1992)。因此，标准理论对于比率偏差的解释是不充足的，后续的学者采用认知经验自我理论来解释这一现象以弥补标准理论的不足。

2. 认知经验自我理论

认知经验自我理论(cognitive-experiential self-theory，CEST)认为，在信息处理过程中存在两种相对独立的认知加工系统，即经验系统(experiential system)和理性系统(rational system)。经验系统对信息的加工多依赖于经验，可以自动化进行，加工速度较快，占用很少的认知资源，是结果取向的。理性系统对信息的加工遵从一定的逻辑规则，受意识控制，占用一定的认知资源，是过程取向的。尽管两种信息处理过程相互独立，但它们共同发挥作用并影响行为决策的发生。多数情况下两大系统的作用方向都能保持一致，而当它们产生冲突时，决策结果取决于二者作用的强度。如果经验系统占优势，那么所做的决策大多是非理性决策，这就是决策中比率偏差产生的根源。

这一理论认为经验系统在对信息进行加工时遵循的具体化原则和经验学习原则导致了比率偏差的产生。具体化原则中的数字效应(the numerosity effect)表现为，个体对单个数字进行理解时占用更少的认知资源，因此经验系统倾向于对单个数字进行编码，从而导致忽略了数字之间的比率关系。科克派特瑞克(Kirkpatrick)和爱泼斯坦(Epstein)提出经验学习原则，并将其作为比率偏差发生的一个重要补充。这一原则认为，在长期的演化过程中，个体将重要的生活经历内化为一系列的认知图式(schema)，对决策过程产生无意识的影响，使得决策结果朝着符合认知经验的方向发展。例如，依据生活经验，采用“n选1”的选择方式时，选中目标物的可能性很小，这一生活经验无意识地影响了信息加工的过程，从而促使个体在决策中规避“n选1”的选项(孟贞贞，徐富明，孔诗晓，李海军，相鹏，2013)。

研究支持

科克派特瑞克和爱泼斯坦的实验证明了比率偏差效应存在的普遍性(Kirkpatrick & Epstein，1992)。研究者在大小不等的透明容器中放入数量不同的珠子，在小容器中放入10粒珠子，其中9粒为白色，1粒为红色，即红色珠子所占比例为10%；在每个大容器中放入100粒珠子，其中红色珠子从5粒到9粒不等，其他均为白色，即红色珠子在各个容器中所占的比例在5%—9%之间。将红色珠子在每个容器中所占有的比例用标签标明。实验开始，告诉被试规则，其中有两种奖惩办法： 在奖励条件下，摸到红色珠子奖励1美元，摸到白色珠子不奖也不罚；在惩罚条件下，摸到红色珠子罚1美元，摸到白色珠子不奖也不罚。每种条件允许被试选择5次。

结果，在奖励条件下，82%的被试至少有一次做了非理想的选择(理想选择为： 当条件是奖励时，从小容器即红色珠子比例高的容器中进行选择；当条件是惩罚时，从大容器即红色珠子比例低的容器中进行选择)。在惩罚条件下，非理想选择的比例降低，但仍有61%的被试做了至少一次非理想选择。

从该实验可知，被试在实验中面临两个选择时，看到的往往是1粒红色珠子和10粒红色珠子的区别，而非整体比较两个选择间比率的异同。相比只有1粒红色珠子的条件，有10粒红色珠子的条件增加了命中的机会，对10粒红色珠子的偏好使实验中出现明显的比率偏差现象。

理论应用

比率偏差影响人们对外汇为主的购买行为。罗格尔布(Raghubir)和斯里瓦斯塔瓦(Srivastava)发现，一个人对以外币标价的某产品的价值估计会朝着其货币面值的方向发生偏差，因为人们没有根据汇率做出充分的调整。例如，如果旅行者目的地的币值是其母国币值的整数倍，如1100韩元等于1美元，那么旅行者会认为当地的价格高而不愿意在当地消费；相反，如果当地货币的币值是母国货币的小数倍，如0.4巴林第纳尔等于1美元，那么旅行者会认为当地价格低，从而更有可能在当地消费。研究者提出了一个锚定与调整(Anchroing and Adjustment)模型来解释这种作用，即人们锚定于国外产品的面值而未能根据汇率做出充分的调整。结果就是，以韩元定价的产品(如22000韩元)看起来要比准确汇兑后的价格(20美元)更贵，而以巴林第纳尔(8第纳尔)定价的产品看起来则更便宜。在把外币计价的产品价格换算为美元计价的过程中，汇率(1100和0.4)都是计算中的分母。上述研究发现与人们赋予分子相对高的权重而给予分母相对低的权重的预测一致。

当企业需要提高产品的单位价格时，至少可以采取两种策略： 保持包装规格(产品数量)不变，提高产品标价；保持产品标价不变，减小产品包装大小。例如，单价上涨25%，既可以通过包装大小不变而标价上升25%实现，也可以通过标价不变而包装减小20%实现。类似地，单价下降20%，既可以通过包装大小不变而标价下降20%实现，也可以通过标价不变而包装增大25%实现。在这种定价决策的背景下，歌维尔(Gourville)和科勒(Koehler)的研究发现，消费者对标价(分子)变化的敏感性强于对数量(分母)变化的敏感性。商家在进行价格呈现时可强调包装内商品单价而非整体标价，这样可以利用消费者的比例偏差效应，降低主观价格感受；例如，12只装的鸡蛋仅标示每只的价格，如此可以显著提升顾客对产品性价比的感知。

应用案例

图3-1是某购物网站促销页面，可以很清晰地看见，商品的价格标示了分期付款每一期所需要的金额，并用大号字体强调，而分期数则在后方用小号字体显示。可以预见这种价格展示方式会加强消费者的比例偏差效应，从而使得消费者对这些商品价格的主观认知产生偏差，认为这些商品的价格比实际价格要便宜许多，从而促进消费。随后的订单交易数据证明了这一结论。

图3-1 某购物网站促销页面

点评： 这是由于该购物网站促销页面在呈现分期价格时候强调每一期应付的金额，而弱化呈现了所需的分期期数，这使得消费者在加工金额的时候倾向于将一次性付款的总额与分期付款时每一期所需支付金额作比较，而忽略了还需要乘上总的应付期数。这一案例是数字效应(the numerosity effect)的经典范例，这一促销页面正是利用了人们对单个数字进行理解时占用更少的认知资源，因此在信息呈现时强调每期应付分期金额，有意引导被试采用经验系统进行决策，从而主观认定商品物美价廉而做出购买决策。

撰稿人 朱遥

为什么总是控制不住自己的欲望？

——延迟折扣上的个体差异

刚刚还信誓旦旦地说“从今天开始减肥”，为什么一到饭桌前又“大开吃戒”？明明被告诫“单反毁三代”，为什么在各种新款摄影器材前一次又一次控制不住购买，事后直想“剁手”？明明知道明天就要交策划书，为什么一打开电脑便迷失在网络的“海洋”里？……为什么人们总是无法战胜眼前的欲望？

理论介绍

延迟折扣是指当时间延迟时，人们会对奖赏的实际价值打折扣，即当对延迟奖赏的主观价值判断低于它的实际价值时便出现了延迟折扣。

1. 跨期决策的经济学模型

为了描述决策者的主观价值如何随着延迟时间的变化而变化，经济学家和心理学家进行了大量研究并不断提出和改进解释模型。描述时间折扣的早期标准模型是由经济学家萨缪尔森(Samuelson)基于期望效用理论和理性经济人假设提出来的，被称作折扣效用模型(discounted utility model)。其数学表达式为：

其中，F是人们对未来某个时间点所得结果的主观效用值，是所需延迟时间d的一个指数函数。该模型认为，人们在所有的延迟时间上，均按照同一个恒定的折扣率r进行时间折扣，未来各个时间点效用之和即是该决策的总体效用。在指数函数模型中，假设时间折扣率r在任何长度的延迟时间条件下都是恒定的常数，且不受延迟时间分布模式和未来奖赏客观价值的影响(何贵兵，陈海贤，林静，2009)。

2. 跨期决策的双曲模型

随着20世纪80年代以来有限理性假设在行为经济学领域的兴起，研究者们在折扣效用模型的基础上提出了与具体实验数据拟合度更好的双曲折扣模型(hyperbolic discounting model)。其数学表达式为：

公式中的V代表主观价值，是所需延迟时间D的双曲函数，A表示实际价值，k表示时间折扣率。该模型中，时间折扣率k在不同时间点、不同时间分布下会发生变化。双曲函数模型克服了折扣效用模型没有考虑数额、延迟时间、延迟时间分布等决策选项属性的不足，能够更好地描述人们真实情况下的跨期决策行为(Johnson & Bickel，2002)。

研究支持

心理学家米舍尔(Walter Mischel)和他的团队招募了60多个4岁的小朋友参与一项“延迟满足”实验。他把小朋友带到一间观察室，告诉小朋友他要离开屋子一会儿，桌子上的棉花糖暂时是不可以吃的，而如果小朋友能等到他回来，便可以得到2颗棉花糖。米舍尔发现，一些小朋友能够通过各种注意转移和自我控制策略战胜棉花糖的诱惑，而一些小朋友则会把持不住，还没等到米舍尔回屋子，便吃掉了棉花糖。

40年过去，当年参与“延迟满足”实验的“正太”“萝莉”已成了大叔、大妈，他们又被米舍尔的团队重新召回实验室，观察曾经的延迟满足情境中的差异在40年后是否依然存在。显然，棉花糖已不能再对成年人产生诱惑，于是米舍尔选择了对成年人更有吸引力的、带有情绪表达的2张脸孔照片作为刺激源，以代替当年的棉花糖。

在第一个实验中，研究人员告诉被试，他们将在电脑屏幕上看到女性或男性的面孔，这些面孔随机呈现，让他们在看到面孔时按键指出性别。在实验的前半部分，所有的面孔都是无表情的。在后半部分，电脑屏幕上呈现的面孔都带有高兴或恐惧的表情。研究人员对实验过程中每个被试按键反应的准确度进行了统计，因为以往研究发现，带有表情的面孔比面无表情更有吸引力，有表情的面孔会像棉花糖一样占据他们的大脑，使得他们的执行控制力受到抑制，如果他们被吸引就会在按键时反应变慢，发生更多错误。

结果发现，在实验的前半部分，当呈现的面孔毫无表情时，“高延迟者”和“低延迟者”的性别判断准确度并没有差异。然而，当呈现的面孔出现情绪信号后，尤其是呈现带有高兴情绪的面孔时，“低延迟者”的性别判断准确度显著低于“高延迟者”。“低延迟者”更容易在看到高兴面孔时，错误地按键。

为什么“高延迟者”“低延迟者”在面对情绪面孔的刺激时会有准确度的差别？被试除了进行第一个“性别识别”实验外，研究人员同时用功能性磁共振成像(fMRI)技术对他们在实验过程中与延迟满足相关的神经系统进行了观察。结果发现，“高延迟者”在处理诱惑刺激的时候，他们大脑中负责抑制冲动和自我控制的右前额叶脑回活动非常活跃，远远高于“低延迟者”。与此相反的是，“低延迟者”大脑中负责处理积极和奖励信号的腹侧纹状体部分却异常活跃。

也就是说，当面对诱惑时，“低延迟者”对这些诱惑信号过于敏感，兴奋的腹侧纹状体使得负责抑制的右前额叶脑回的自控功能失效，一看到诱惑信号就控制不住，从而做出了错误的性别判断。

理论应用

延迟折扣是一个被广泛应用于经济学、心理学、健康研究领域的概念。例如，人们都知道，无论从个人还是社会的角度来衡量，预防性医疗的成本都要远远低于补救性医疗的成本。预防就是在问题变严重之前，定期进行身体检查。但是做结肠镜检查和乳腺透射是很难受的，就算是抽血检测胆固醇，也不好受。从长远来考虑，人们要想健康长寿，就必须做这些检查，但实际上，人们总是从短期的方便来考虑，一拖再拖，等到问题严重时，悔之晚矣!预防性体检的获益是未来的，我们内心深处对其价值的评估会打折扣。再如，现在各大银行都在推销信用卡，一般而言，人们有了信用卡就会提前消费。我们看到喜欢的东西，觉得现在买下它的价值是最大的，等过一段时间买，它的价值就会减小。信用卡为我们提供了这样的方便，让我们似乎在“不花钱”的情况下随时得到自己主观上认为只有现在买下来才最合算的商品。于是，我们发现家里囤积了越来越多其实并不需要的物品，而我们银行账户上的钱却变得越来越少。

应用案例

风靡美国的强力球彩票2016年1月13日晚摇出中奖号码，来自田纳西州的鲁滨逊获得5.29亿美元大奖。中奖者称自己并不是“彩民”，因为他没有足够的钱每周买彩票。这次买彩票是他妻子的主意，并且距离投注时间截止仅剩两小时。他说：“那天，我下班回家的路上，妻子打电话让我买几张彩票。”鲁滨逊说自己那天工作很累，有些不太想买，但还是按妻子的意思在一家小超市买了彩票。他买了4张，相当于一家四口每人一张。把彩票交给妻子后，鲁滨逊早早就睡下了。开奖结果出来后，夫妇俩感到非常震惊，拿出彩票反复核对了多次，简直不能相信自己就是中奖者。

鲁滨逊夫妇并未立即前往彩票部门认领奖金，而是先在网上查询相关注意事项。强力球彩票中奖者有两种领奖方式，一种是一次性拿走税后3.37亿美元奖金，另一种是在29年内分期领取全部5.29亿美元奖金。鲁滨逊夫妇选择了前者。

点评： 对于一次性提走奖金的决定，鲁滨逊夫妇给出的解释是：“不知明天会发生什么。相比于未来不确定的财富，我们更喜欢现在就拿到，即便是少了些。”

撰稿人 许硕

立即满足还是稍后享受

——消费习惯与大脑特定区域的关系

说到消费习惯，我们总能发现周围有这样一些现象： 有些人为了便宜可以等到打折季再购物，有些人却要在新品上市的第一时间买到手；有些人会定期储蓄，有些人却是“月光族”。资料显示，东方人十分热衷于储蓄，欧美人却倾向于立即享受，究竟是什么影响了人们的消费习惯？有研究发现，不同的消费习惯可能源自大脑结构的个体差异，此外，文化也可能是其中一个影响因素。

理论介绍

消费决策，很多时候可以看作是个体在时间维度上对一件物品的成本和获益进行权衡的结果。在心理学中，我们将个体对发生在不同时间点(尤其是现在与未来之间)的成本与收益的权衡决策称为跨期决策。

在人类和其他动物的跨期决策过程中存在着一个普遍现象： 奖赏的主观价值会随着时间的流逝而贬值，并且这种贬值的速度在不同物种和不同个体之间表现出明显的差异。为了描绘这个价值贬值过程，便于对不同时间点上的主观价值进行量化对比，研究者们引入了延迟折扣(也称为时间折扣)的概念，也就是说，将来的结果折合到当前，其价值产生的变化。例如，对某个人而言，一个月之后获得100元和今天获得100元在主观心理上是不等价的。对延迟折扣进行研究时，通常的做法是通过延迟满足任务来探讨个体主观价值随时间变化的趋势和过程。具体而言，就是通过延迟某种价值(比如食物、金钱等)的兑现时间，使个体的需要延迟一段时间得到满足来考察主观价值随时间变化的过程。虽然延迟折扣通常是通过延迟满足来实现的，但二者之间存在差异： 延迟折扣是从时间的角度讨论价值，关注的是个体主观价值随时间流逝而降低的过程；而延迟满足则是从需要和动机的角度探讨价值，关注的是需要和动机对主观价值的影响。

近年来，许多研究者从神经生物学的角度入手，借助核磁共振技术，发现人类跨期决策存在的延迟折扣，以及在延迟折扣上表现出的个体差异，是存在生物基础的。这些生物基础包括大脑的伏隔核(NAC)、前扣带回、内侧前额叶区域(包括边缘系统前侧和下侧)、海马、脑岛等。例如，在2007年，维特漫(Wittmann)等人发现，当被试选择延迟奖赏时，后侧脑岛会被激活，表明脑岛可能与对延迟奖赏的选择有关。在对注意缺陷多动障碍(ADHD)患者、毒品成瘾者、赌博成瘾者的研究中发现，这些被试与前额叶受损者的病人一样，在决策过程中不考虑未来结果且过分冲动，这表明前额叶皮层可能是参与决策过程中控制延迟折扣和冲动的区域。此外，伏隔核(NAC)也被认为在延迟折扣中扮演重要角色。虽然当前关于跨期决策的研究已经取得了一些新的成果，但是，在跨期决策中大脑结构的具体作用仍有待进一步明确。

研究支持

美国斯坦福大学与韩国首尔大学的研究者合作研究了美国人(西方)和韩国人(东方)在完成跨期决策任务上的差异，并从脑功能的角度探讨了这些东西方差异背后的机制(Bokyung, Young Shin, & McClure, 2012)。

研究者选取14名美国人和19名韩国人作为被试，被试的经济水平和受教育程度基本相同。所有被试需在核磁共振仪器内完成一系列选择任务。每个任务中包含两个同时呈现的金钱数额(见图3-2)，一个数额较小，但是可以立即获得；另一个数额较大，但需要等待一段时间才能获得，被试需要做二择一的选择。

图3-2 跨期决策任务示例图

根据被试选择结果，计算每个被试的折扣率(以k值表示，k值越大，说明被试越倾向于选择立即获得)。对行为折扣率的分析表明，与韩国被试相比，美国被试更倾向于立即获得(见图3-3)。

图3-3 跨期决策折扣率

对大脑功能成像数据的分析显示，当被试做出立即获得的决策时，大脑杏仁核(Amyg)、腹侧纹状体(VStr)会有显著的激活(见图3-4)。当对美国被试和韩国被试的脑区激活情况进行比较时发现，在做出立即获得的选择时，来自不同文化背景的被试的脑区激活情况会有所不同。相比于韩国被试，美国被试在选择立即获得时，腹侧纹状体的激活更强，而韩国被试的腹侧纹状体则出现抑制的趋势。上述结果表明，在面对立即获得的任务时，美国被试可能在情绪体验上大大强于韩国被试。这在一定程度上可以解释为什么美国人更多选择了即时获得这一选项。

图3-4 跨期决策时被试的脑激活图

理论应用

随着全球化的发展，文化差异现象凸显，因此，有针对性地制订相关的营销策略，是商品营销必须考量的一个维度。随着对消费习惯的研究，我们不难发现，不同的国家或地区有着不同的文化背景，这些不同的文化背景会作用于消费，产生不同的消费文化。例如，影响西方消费者购物决策的一个重要因素是售后服务，而东方消费者则更关注价格；西方人的购物习惯是定期采购日常生活用品，而东方消费者则更多将购物当作一种享受；西方消费者生活节奏有快速化的趋势，生产商开发产品越来越注意如何使消费者节约时间，而东方消费者则注重购物过程中的严格考察、反复斟酌。针对这些方面的差异，只有合理制订针对不同文化背景的消费者的营销策略，才能保证商品能够成功打入市场。

应用案例

麦当劳是一家知名的跨国企业。它追求给顾客提供相同的饮食体验，同时它也密切关注当地的饮食习俗。例如在日本，麦当劳多开设在火车站或汽车站附近，以满足顾客打包带走的需求。同时，为了满足日本人的传统口味，麦当劳还不断推出咖喱酱、米饭、米团等新品种。从麦当劳的成功经营中，我们不难发现其成功源于准确的市场定位和新产品的不断开发。根据不同的文化背景对商品进行市场定位，对于树立企业品牌及其服务的鲜明特色，提高企业的竞争力具有重要意义。

点评： 在商业营销中，在消费者消费习惯方面，更多地考虑人们本身固有的文化差异，不仅能帮助公司更快速地打入当地市场，更重要的是，品牌形象也因此会留下更多人性化的光环。

撰稿人 王佳玺

为何大多是男性买单？

——性别比例与经济行为

现实生活中，很多男性心甘情愿为女性的各种消费买单，例如吃饭、购物、通信等。为什么那么多男性愿意这样做？这就涉及性别比例这个问题。

理论介绍

性别比(sex ratio)指某人群的男性与女性数量之比，通常用人群中100名女性所对应的男性数量来表示。性别比偏高说明群体中男性多于女性；反之，则说明女性多于男性。由于多方面的原因，中国人口性别比严重偏高，且婚龄男性明显多于女性。根据进化心理学理论，择偶会受群体性别比的影响，若性别比偏高，男性为了成功择偶，会增加择偶努力程度，进而影响其经济行为。

性别比影响经济行为方面的研究，是近几年心理学、经济学等多个学科共同关注的热点。心理学家格利斯科维西斯(Griskevicius)等人考察了美国一百多个城市的性别比与信用卡持有量和负债额之间的关系，结果发现，性别比与信用卡持有量以及居民负债额之间均呈正相关(Griskevicius et al., 2011)。进一步的研究发现，性别比偏高时，男性倾向于即时满足，储蓄意愿降低，借贷意愿提高。另外，当性别比偏高时，人们预期男性投入择偶活动中的花费更多。

研究支持

研究支持一

该实验关注性别比对时间贴现率的影响，验证男性是否在感知到性别比偏高时倾向于选择当前回报。实验在操纵被试对性别比(高、低)的感知后，呈视被试一组二择一的选择。每一组选择中，有一个即时的、但获益数额较小的选项和一个延迟的、但获益数额较大的选项。例如，①明天得到60美元；②33天后得到100美元。

结果发现，当被试预期性别比偏高时，更倾向于选择即时奖励，而不愿意选择等待一段时间后获得更大的奖励。

研究支持二

该实验探讨的是性别比与储蓄、借贷意愿之间的关系。实验在操纵男性被试对性别比(高、低)的感知后，要求他们就某一具体情境做出回答。具体情境如下：

假如大学毕业后你找到一份工作，扣除税收和社保等费用后，你每月可以拿到2000美元。这2000美元需要用于各种花销，如住宿、吃饭、日常消费、交通、衣服、旅游、娱乐等。请你对以下两个问题做出回答：

①在2000美元工资中，你每月会储蓄多少钱？

②当经过各种消费之后，你发现收入已所剩无几或者已经完全用尽。你可以选择借钱(如用信用卡消费)，之后再还债。此情况下，你愿意每个月借多少钱？

结果发现，在高性别比条件下的男性储蓄金额(150美元)显著小于低性别比条件下的男性，而借贷金额(68美元)显著高于低性别比条件下的男性。

研究支持三

该实验考察了性别比与男性择偶消费之间的关系。与前述实验相同，在操纵被试形成一定的性别比(高、低)感知后，要求被试回答下列三个问题： ①假如一名男性正在为情人节约会购买礼物，你认为他应该花多少钱购买礼物？②假如一名男性约女性出去吃饭，他应该带她去什么档次的地方？也就是说，他应该消费多少钱？③假如一名男性准备求婚，他应该花多少钱购买订婚戒指？

结果发现，与低性别比条件下的男性相比，高性别比条件下的男性购买情人节礼物的消费预期更高，晚餐消费及购买订婚戒指的消费预期也更高。

理论应用

男性比例的增多，无形之中的竞争也加大了男性生活中的压力。据调查数据，男性可能并没有大家所认为的那么坚强。许多男性在面对压力的时候，选择了和女性截然不同的宣泄方式，那就是憋着。而男人一旦生病，只有两成多的妻子知道老公在扛病。专家表示，其实男性在很多疾病上，发病率高于女性，男性不仅生理容易有病，心理的承受能力也不强。因此，在性别比偏高的当下，广大男性应该多关注自己的身心状况，注意合理宣泄压力。

应用案例

有媒体报道，在广大农村地区，存在着一群找不到媳妇的“老大男”。

河北赵县的张大姐最近愁眉不展。25岁的儿子还没说上媳妇，她的心里总是压着一块大石头。她的儿子曾经相过一次亲，女方开口要15万元彩礼。因为家里拿不出这笔钱，张大姐无奈到北京打工，帮儿子攒钱娶媳妇。

畸高彩礼和“光棍”村的背后，是一个非常棘手的现实： 中国已经出现较严重的性别比失衡，适婚男性远远多于女性。这种严重的性别比失衡，让男性更愿意付出经济上的资源与努力，以求得美人心。

点评： 这样的案例在生活中屡见不鲜，很大一部分原因是由于当今性别比偏高。除了以上提到的男性为了娶媳妇不吝惜重金彩礼外，很多男性在约会时，一般都会有主动花钱请客吃饭的情况。

撰稿人 张萌

当大脑遇到金钱

——损失厌恶

理智的个体并不总是拥有完全理性的大脑，尤其是在权衡金钱的得与失时，当事人的决策总是出乎旁观者的意料。设想你要去某地旅游，有以下两种付费方式： 一种是旅行社告诉旅客要预交8000元，但实际上在旅行过程中发现费用不够，旅行社要求旅客再补交1000元。另一种是旅行社要求旅客预交10000元，旅行后节余1000元返还旅客。同样是花费9000元，而在第二种情况下，多数人会对旅行社产生好感。为什么呢？这是因为人们把最初交纳的费用作为了参照点，在第一种情况下，人们认为再交纳1000元是自己的损失；而在第二种情况下，人们的参照点是10000元，返还1000元时，人们认为是一种获得，因而产生了不同的心理感受。从理性角度来说，两种情况下人们不应该体验到强烈的情感偏好，然而，事实却并非如此。

理论介绍

损失厌恶(Loss Aversion)最早由卡尼曼和特沃斯基提出。他们在一项研究中询问被试，是否愿意参加一个包含损失和获益的博弈游戏，其中赢得50美元或输掉50美元的概率均为50%。根据期望效用理论，此时损失和获益的期望值相等，因此愿意参加和不愿意参加游戏的人数在理论上应该相等。但实验结果却是大多数人拒绝参加游戏(Kahneman & Tversky，1979)。由此，卡尼曼和特沃斯基认为，损失和获得的心理效用并不相等，等量的损失比获得产生的心理效用更大，他们将此现象命名为损失厌恶。损失厌恶是前景理论的重要基石。损失厌恶反映了人们的风险偏好并不始终一致，当涉及获益时，人们表现为风险厌恶；当涉及损失时，人们则表现为风险寻求。这种不一致的风险偏好，其最终目的是一致的，即降低由损失带来的消极后果。

研究支持

实验要求被试仔细阅读问题后进行选择。

问题1：

试想美国将要爆发一种非同寻常的疾病，预计将有600人染病。目前有两种治疗方案，对这两种方案疗效的科学估计如下：

如果实施方案A，可以救活200人。(72%)

如果实施方案B，有三分之一的可能全部救活600人，但也有三分之二的可能600人全部死亡。(28%)

你认为哪一种方案更可行？

问题2：

试想美国将要爆发一种非同寻常的疾病，预计将有600人染病。

如果实施方案C，将有400人死亡。(22%)

如果实施方案D，将有三分之一的可能使600人无一人死亡，也有三分之二的可能600人全部死亡。(78%)

你认为哪一种方案更可行？

实验结果显示，问题1中，绝大多数被试选择方案A；而问题2中，绝大多数被试选择方案D。其实，方案A与方案C的结果是相同的，方案B与方案D的结果也是一样的。但是，问题1的描述强调的是获救者，也就是强调潜在的收益(获得)；方案A可以使200人获救是确定的，而方案B是不确定的，存在潜在的风险，因此多数人倾向于风险规避，选择方案A而不选择方案B。问题2的描述则强调死亡者的数量，也就是强调无法承担的风险(损失)： 方案C中死亡400人的确定性比方案D的损失更大，人们为了能够留住更多的获益而不惜冒更大的风险，因此多数人倾向于风险寻求，选择冒险一搏。事实上，两种选择都表现了人们对损失的厌恶。

理论应用

理论源于生活，用于生活。将损失厌恶理论引入生活当中，我们能得到一些怎样的启示呢？

对于商家来说，如果能对损失厌恶有所意识，那么在进行一些营销推广时将会受益良多：

①商家在推出促销方案时，一定要明确而实在，不可用词含糊。因为人们在面对获得的时候，是风险规避的，唯恐上当受骗。只有当消费者认为是真的有优惠时，才会舍得花钱。

②商家不要轻易取消和改变营销方案，如积分制、会员制等，或者提出的新方案要和之前有所衔接。因为改变营销方案，客户之前的积攒就变成了损失，人们的损失厌恶倾向会导致对商家失去信任感，从而拒绝再次消费。

③商家有坏消息(搬迁、装潢停业等)和好消息(降价、促销等)要及时通知顾客，应尽量将坏消息和好消息分开告知，使好消息带来的快乐不至于被坏消息造成的痛苦所淹没，除非好消息的程度远远超过坏消息。因为面对损失(坏消息)和获益(好消息)，人们对于损失会体验到更大的痛苦。

对于大众来说，损失厌恶在我们的日常生活中也有着至关重要的应用价值：

①我们在与人合作和交往中衡量自己的付出(损失)和他人的付出(获得)时，要意识到损失厌恶的存在会让个体不自觉地夸大自己的付出而忽视别人的付出。因此，应有意识地平衡这种偏差，这样才能维护与合作方的双赢局面。

②损失厌恶影响股市行为。大部分人在股价上涨时因风险规避的心理而选择小赚一笔就卖出；而在股价下跌亏损时因损失厌恶倾向而选择持有，结果可能被“套牢”。这样“拔掉盈利的鲜花，浇灌亏损的杂草”的做法，可能是大部分散户在股市无法盈利的原因之一。这是非常值得投资者注意的。

应用案例

1995年2月26日，巴林银行这个有着233年经营史和良好业绩的老牌商业银行在伦敦城乃至全球金融界消失，震惊了世界。更令人震惊的是，这样一个巨大的惨痛失败，却是由一个普通的证券交易员里森(Nicholas Leeson)一手造成的。

1992年7月17日，里森手下的一名交易员犯了一个错误： 当客户(富士银行)要求买进20份日经指数期货合约时，此交易员误读为卖出20份，这个错误在里森当晚进行清算时已经被发现。在种种考虑下，里森决定利用错误账户“88888”掩盖这个失误。数天之后，由于日经指数上升200点，此空头部位的损失提升到了6万英镑(里森当时年薪还不到5万英镑)，里森更不敢将此失误向上呈报。为了急于挽回损失的里森开始从蓄意隐瞒走向另一种错误——冒险。然而，账户里的损失金额就像滚雪球一样越来越大。

1994年，里森对损失的金额已经麻木了，“88888”账户的损失到该年7月已达5000万英镑。此时里森成了一个赌徒，他一方面遭受了更大的损失，另一方面购买更庞大数量的日经指数期货合约，希望日经指数会上涨到理想的价格范围。此后里森开始了最后的疯狂，他完全逆市场趋势，继续大额交易使损失越来越大。1995年2月23日，日经指数下跌了350点，里森却买进了市场中所有的合约，到收市时，里森共持有61039份日经指数期货的多头合约和26000份日本政府债券的空头合约，里森带来的损失达到8.6亿英镑，这是巴林银行全部资产及储备金的1.2倍，最终将巴林银行送进“坟墓”。

点评： 根据卡尼曼的损失厌恶理论，面对获益时，人们是风险回避的；面对损失时，人们表现出积极的风险寻求。巴林银行事件之后，里森在他的自传《我是如何弄垮巴林银行的》文章中是这样描述他的疯狂行为的：“我不敢正视自己的眼睛。那些损失当初是微不足道的，可是现在它们却在飞速增长，让我无法挣脱——我就像患了癌症似的。”

撰稿人 安小芬

自欺的游戏

——虚假确定效应

追求确定和安全是人类的天性，是物种延续的需要。但在我们匆忙追求确定感的过程中，某些我们自以为确定的东西，其实只是空中楼阁。经济心理学的研究发现，生活中存在着大量的虚假确定效应，这种效应有时会给我们造成很大的损失。

理论介绍

1. 确定性效应

确定性效应由卡尼曼和特沃斯基提出，指决策者对确定性结果的选择偏好。例如，当投资人在面临众多投资方案时，如果其中的一种方案回报较小，但结果是确定的；而另一种投资方案的获利较大，但结果具有不确定性时，多数人倾向于选择前者。这一现象被称为确定性效应。

2. 虚假确定效应

人们在追求确定效应的过程中，由于对某些风险概率的预估偏差，往往在序列的决策行为中忽略某些因素，而过分看重其他因素，这样就会出现把不确定的事件当作确定事件的现象，卡尼曼和特沃斯基把这种由于个体的认知存在偏差，而出现决策错误的现象称为虚假确定效应。

研究支持

研究支持一

卡尼曼和特沃斯基在1986年设计了一个实验来验证虚假确定效应，研究者给被试下列两个问题情境，请他们做出选择。

问题1： 下面的游戏包含两个阶段，从游戏的第一阶段顺利进入第二阶段的概率只有25%，在第一阶段退出游戏而一无所获的概率是75%。如果进入了第二个阶段，存在以下两种选择，请在游戏开始之前做出选择：

A： 肯定获得30美元

B： 80%的概率获得45美元

问题2： 下面的两个选择你喜欢哪一个？

A： 25%的概率获得30美元

B： 20%的概率获得45美元

结果显示，在问题1的情境中，85名被试有74%选择A，26%选择B；在问题2的情境中，81名被试有42%选择A，58%选择B。

对于问题1而言，因为在第一阶段只提供25%的可能进入第二阶段，因此，选项A获得30美元的概率为0.25×100%=0.25，选项B获得45美元的概率为0.25×0.80=0.20。由此，问题1和问题2选项对应的概率其实完全相同，但是被试的选择却不尽相同。在问题1中，多数被试(74%)偏好概率高、金额小的选项(选项A)；而在问题2中，超过半数的被试(58%)偏好概率小、金额大的选项(选项B)。卡尼曼和特沃斯基认为，造成上述现象的主要原因有两个： 一是个体对概率的表征，二是决策权重的非线性特征。具体来讲，在问题1中，人们往往容易忽略第一阶段的概率条件，而直奔第二阶段。第二阶段存在一个确定的选项(肯定获得30美元)和一个风险选项(80%的概率获得45美元)，因为确定事件的权重函数被高估，因此，人们偏好选项A。像这种在序列选择中，人们忽略某些阶段，注重另一些阶段，由不确定事件被当作确定事件的现象，就是虚假确定效应。

研究支持二

该实验由斯洛维克(Slovic)、菲什霍夫(Fischhof)和利希滕斯顿(Lichtenstein)合作完成，旨在验证虚假确定效应现象。实验给出下列问题情境，请被试进行选择。

现有两种疫苗接种形式，在概率防治条件下，疫苗对某种疾病的预防作用为50%，并且这种疾病能够传染20%的人群。在另一种条件下，假设有两种疾病，并且每种疾病的传染概率为10%。注射疫苗能够完全防止一种疾病的发生，而对另一种疾病无能为力。让被试分别在两种条件下回答是否愿意接受疫苗的注射。

结果发现，对于概率防治条件，在参加实验的211名被试中只有40%的人愿意接受注射这种疫苗；而在后一种条件下，211名被试中57%的人表示愿意接受这种疫苗的注射。在上述实验中，概率防治条件下的疫苗注射能够将受感染的概率从20%降至10%，同样，在第二种条件下，疫苗的作用也只能将疾病发生的概率从20%降至10%，但愿意接受疫苗注射的人数却显著增加了。斯洛维克等人认为，第二种条件下的疫苗更受欢迎，是因为它们看起来好像消除了某种风险而不仅仅是降低了某种风险。这是由人们的认知存在虚假确定效应导致的。

理论应用

日常生活中个体认知及行为受虚假确定效应影响的例子比比皆是。例如，许多人因为恐惧飞机失事而不敢乘坐飞机，宁愿承受旅途劳顿之苦而选择坐汽车，因为后者可以带给他们某种确定的安全感。殊不知，根据对交通工具事故率的调查和统计，后者的风险比前者要高得多；人们乘坐汽车的安全感只是一种虚假确定效应。这些行为只是在某一方面给个体以某种程度的确定感，或者仅仅是减少了某种灾难发生的可能性，因此，它们带给个体的只是一种虚假的确定效应。

类似的情况还有，人们购买保险，更换新的轮胎，安装防盗系统，等等。所有上述行为均是人们追求虚假确定效应的体现。因此，应该重视虚假确定效应对人们的影响，避免带来不必要的损失。

应用案例

庞氏骗局是指利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报，以制造赚钱的假象，进而骗取更多的投资。庞氏骗局源于一个名叫查尔斯·庞兹(Charles Ponzi)的人，他是一个意大利人，1903年移民到美国。1919年，庞兹想出了一个“投资计划”，于是开始向美国大众兜售。

这个“投资计划”说起来很简单，就是投资一种东西，然后获得高额回报。但是，庞兹故意把这个计划弄得非常复杂，让普通人根本搞不清楚。并且在1919年，第一次世界大战刚刚结束，世界经济体系一片混乱，庞兹借机宣称，购买欧洲的某种邮政票据，再卖给美国，便可以赚钱。国家之间由于政策、汇率等因素，很多经济行为普通人一般不太容易搞清楚。之后，他又宣称，所有的投资，在90天之内都可以获得40%的回报。而且，他还给人们“眼见为实”的证据： 最初的一批“投资者”的确在规定时间内拿到了庞兹所承诺的回报。于是，后面的“投资者”大量跟进。

就这样，在一年左右的时间里，差不多有4万名波士顿市民成为庞兹赚钱计划的“投资者”，而且大部分是怀抱发财梦想的穷人，庞兹共收到约1500万美元，平均每人“投资”几百美元。结果，这些“投资者”都因为上当受骗，而蒙受损失。

点评： 在这个案例中，我们发现，之所以有那么多人上当受骗，一方面是因为庞兹利用了投资者对投资回报的确定感，另一方面则是因为庞兹利用混乱的经济现实和复杂的运作计划来模糊投资风险，让这种确定的回报变为虚假确定效应。这种被高额投资回报的突出特点所迷惑而忽略了某些更重要的潜在风险，便是投资者为自己创造的虚假确定效应，而设置骗局的人其实是在利用投资者进行一场自欺欺人的经济游戏而已。

撰稿人 王佳玺

购物狂的秘密

——购物成瘾

英国作家索菲·金赛拉(Sophie Kinsella)在她的“购物狂”系列小说中塑造了一个又一个疯狂血拼的“购物狂”，她们总能找到各种各样的购物理由： 打折、必需品、不得不买、投资未来……虽说她在文学作品中夸大了这种购物行为，但是现实中的我们谁不曾因为一些商品半价促销而大掏腰包？然而，购物成瘾并非仅仅是这些显而易见的原因，其背后隐藏着更深层的秘密。

理论介绍

对于成瘾的原因，不同的心理学流派给出了不同的理论解释。行为主义对成瘾行为的分析源于强化理论和条件反射理论。强化理论认为，人类大脑三分之一的结构属于行为强化系统，反复做一件事情，就会使行为强化系统过度兴奋，这样人便会对反复从事的行为成瘾；条件反射理论则从学习和记忆原理出发，认为“心瘾”的形成是通过操作式条件反射等执行的联合型学习过程形成的。

认知心理学在解释成瘾行为时关注了注意缺陷和自动加工。注意缺陷观点认为成瘾的认知过程主要是由于成瘾者信息加工缺陷，或者认知方式的偏差所致。信息加工缺陷主要是由于成瘾者的注意缺陷，过分的偏见和专注而导致的。例如，酗酒者一心一意想着下一次的饮酒，病理性赌博者总想着下一次能把钱赢回来。自动加工的观点则认为，成瘾是由储存在长时记忆中的自动化行为图式控制的，其操作程序不需要注意(即自动)就可完成，并且显示出完整性和协调性。自动化的操作图式有快速、省力、无意识等特征。当环境刺激足够强时，某些成瘾行为就会不由自主地发生，并且一旦开始，就几乎很难停止(梅松丽，张明，刘莉，2006)。

随着对成瘾行为研究的不断深入，部分学者开始探究成瘾行为的神经机制。在对网络成瘾的神经机制研究中发现，奖赏和认知控制系统的缺陷是网络成瘾行为的高风险因素；与药物成瘾的比较研究发现，网络成瘾有着独特的奖赏机制(李琦，齐玥，田莫千，张侃，刘勋，2015)。与正常人相比，网络成瘾者的大脑主要存在四个方面的异常： ①额叶和扣带回多部位存在结构性萎缩和功能退化，导致其对上网行为的冲动控制出现障碍。②海马功能障碍，导致其认知功能特别是工作记忆能力下降。③奖赏中枢功能代偿性增强，可能与其多巴胺系统的功能异常有关。④内囊后肢的神经纤维结构较密、活性较高，可能与其长时间兴奋性操作键盘、鼠标或游戏手柄有关(贺金波，洪伟琦，鲍远纯，雷玉菊，2012)。在对药物成瘾的神经机制研究中，较为普遍的一种说法是成瘾性药物侵入了正常情况下只与愉快、诱因性动机以及学习有关的神经回路。这些回路本来是维持个体正常生存(如营养物、水、性刺激、安全等)的具有奖赏特征的神经结构。但是，成瘾性药物侵入这些系统后，不仅比自然奖赏物的作用更强，而且还改变这些系统的结构与机能(朱海燕，沈模卫，张锋，殷素梅，2004)。上述这些神经机制的研究深化了对成瘾行为发生机制的理解，对进一步预防和治疗也有一定的积极作用。

研究支持

早在1954年，奥尔兹(Olds)和米尔纳(Milner)就做过一项有趣的研究。研究发现，在下丘脑、边缘系统及其临近部位存在着“奖励”和“惩罚”中枢，当刺激这些部位时就会产生愉快或不愉快的情绪，因此，这些部位被称为“愉快中枢”。

研究支持一

奥尔兹和米尔纳在实验中使用了经过改造的斯金纳箱(心理学家斯金纳为研究操作性条件反射而设计的实验设备)，在箱内放置一支杠杆，杠杆与植入小鼠脑内的电极相连，只要小鼠按压杠杆，电极就会放电，对小鼠的相应脑区产生刺激，停止按压杠杆，电刺激自动停止。实验开始，将15只雄性小鼠放置在斯金纳箱中，在特定脑区植入电极。实验有两种条件： 强化和消退。强化阶段，按压杠杆，给予电刺激；消退阶段，按压杠杆，不给予电刺激。给予每只小鼠6—12小时的强化时间，1—2小时的消退时间。在整个实验期间，不剥夺小鼠的食物和饮用水，没有其他强化物。

分别计算在强化时间和消退时间内小鼠按压杠杆的次数比率，以消退时间内的百分数作为基线分数，认为大于这一基线分数的反应是奖励的结果，小于这一基线分数的反应是惩罚的结果。结果表明，强化期间和消退期间的反应分数与电极位置具有极高的相关，较高的分数都集中在大脑前部的中心区域。在胼胝体下方，两侧脑室之间是大脑的隔区，在这些区域植入电极的小鼠有4只，在强化阶段，它们均有超过75%的反应时间，而在消退阶段，其反应不超过22%，可以看出刺激这些区域给它们带来了巨大的愉悦。刺激隔区的小鼠中具有最低反应分数的小鼠在12个小时的强化时间内，有超过3000次的压杆行为，具有最高反应分数的小鼠在12个小时的强化时间内竟有超过7500次的压杆行为，每小时的平均压杆次数达到了742次，平均不到5秒就要按压一次杠杆。

实验结果表明在大脑的低级中枢存在一些奖励区域，只要允许，动物倾向于持续地、不间断地自我刺激这些脑区。

研究支持二

美国希斯(Heath)的研究团队一直致力于探讨精神分裂的发病机制，并开始将电极植入患者大脑的某些区域，试图通过电刺激治疗精神分裂症。

在实验中，研究人员运用一定的装置，将电极植入24名患者大脑的某些区域，操纵装置，使电极放电，对大脑产生刺激。在电刺激期间，所有被试均是清醒的，可以立即报告电刺激所产生的感受。结果，有些被试报告没有任何感受，有些被试报告体验到焦虑和恐惧，有些被试报告迷失了方向，有些被试认为变得清醒并且焦虑程度降低。最有趣的是，有2名被试描述他们感到“愉快”，2名被试报告说“非常愉快”或“极度愉快”。通过观察，4名报告愉快感受的被试的电极位置，均在隔区。这是第一次在人的大脑中发现“愉快中枢”。

理论应用

成瘾的最大特征就是它主导了人们的生活，导致强烈渴求和一种习惯性的全神贯注。实验中的小鼠按压杠杆似乎“上瘾”，这种“上瘾”行为的根源在于压杆行为刺激了大脑的某些“愉快中枢”，“愉快中枢”的兴奋所产生的愉悦感令小鼠们欲罢不能，希斯的实验表明，人脑中也存在这种令人上瘾的“装置”。有了这一装置，就不难理解人类何以存在如此之多的成瘾行为。

目前社会更倾向于对行为成瘾，如网络成瘾、购物成瘾、赌博成瘾等进行人为因素的归因，或者说，认为行为成瘾可以更多受到行为主体主观能动性的控制。例如，在行为戒断上，认为行为成瘾的人不能戒断是主观不努力的结果，而对药物成瘾的人不能戒断就会有更多的包容和谅解。对二者提供的社会帮助也截然不同，对药物成瘾的人的戒断设有专门的机构，而对行为成瘾的人的戒断却很少有帮助和支持。然而，无论药物成瘾还是行为成瘾，都存在一定相似的心理以及神经机制，对成瘾行为的预防与防治除了依靠社会力量，还应侧重其心理治疗。青少年的网络成瘾在当今网络发达的社会中呈现出愈演愈烈之势，对网络成瘾行为的防治除了社会治理、学校教育以及家庭关怀外，也应该关注其心理治疗。例如，目前应用在网络成瘾方面的心理治疗方法有认知行为疗法、家庭治疗和解决焦点短期疗法。其中认知行为疗法在治疗过程中要求成瘾者接受心理医生所教的观念和行为，并反复加以练习以使大脑得到新的学习，久而久之这种练习就成为患者们自发或习惯性的行为。家庭治疗主要强调家庭成员协助对成瘾者的治疗，给成瘾者提供认知和情感上的帮助，家庭支持的强烈感受可以使成瘾者从网络成瘾中摆脱出来。解决焦点短期疗法是代替病理化的咨询模式，其治疗焦点重在“求解”，而非问题本身，减轻了成瘾者的焦虑和对其“症状”“问题”的忌讳，提高成瘾者的自我效能感，从而减缓其成瘾行为(卢官庐，郭继志，庄立辉，2006)。当然在进行心理治疗的同时，对某些成瘾者辅以药物治疗也是较好的选择。

应用案例

美国著名的体育作家比辛格(Buzz Bissinger)患购物成瘾症的事情震惊全美。据比辛格描述，他有81件皮夹克、75双靴子、41条皮裤、32套高级时装牛仔服、10套西服和115双皮手套。比辛格习惯在笔记本上记录自己的财务状况，以控制支出，不过对于购买时装他却无法控制。为此，他决心接受治疗。他在接受电视台采访时表示自己公开购物成瘾的事情是想帮助那些和自己一样饱受购物成瘾折磨的人。他描述自己购买13900美元的名牌鸵鸟皮夹克时的感觉像是吸毒一样。

点评： 从比辛格对自己购物的心理感受描述中，可以明显地体会到他在购物时所享受到的愉快感觉。对他来说，购物或者说奢侈品消费就像是他的快乐杠杆，直接刺激着他大脑中的“愉快中枢”，他在不断的刺激中逐渐上瘾。

撰稿人 解佳佳

参考文献

何贵兵，陈海贤，林静.(2009).跨期选择中的反常现象及其心理机制.应用心理学，15(4)，298-305.

贺金波,洪伟琦,鲍远纯,雷玉菊.(2012).网络成瘾者的大脑异于常人吗.心理科学进展,20(12),2033-2041.

李琦,齐玥,田莫千,张侃,刘勋.(2015).网络成瘾者奖赏系统和认知控制系统的神经机制.生物化学与生物物理进展,42(1),32-40.

卢官庐,郭继志,庄立辉.(2006).青少年网络成瘾防治研究进展.中国社会医学杂志,6(23),102-106.

孟贞贞, 徐富明, 孔诗晓, 李海军,相鹏. (2013). 行为决策中的比率偏差.心理科学进展, 21(5), 886-892.

梅松丽,张明,刘莉.(2006).成瘾行为的心理学分析.医学与社会,19(10),38-40.

谢文澜，汪祚军，王霏，张林.(2013).合作行为的产生机制及影响因素——基于进化心理学视角下的探讨.心理科学进展，21(11)，2057-2063.

严进，王重鸣.(2002).两难情景下任务结构与价值取向的效用特征转换.心理学报，34(5)，529-533.

邹德强, 赵平,金立印. (2009). 感知价值表达方式引起的比率认知偏差. 营销科学学报，(4), 36-49.

朱海燕,沈模卫,张锋,殷素梅.(2004).药物成瘾过程的心理—神经理论模型.心理科学,27(3)，549-554.

Bokyung，K.，Young Shin，S.，& Mcclure，S.M.(2012).The neural basis of cultural differences in delay discounting.Philosophical Transactions of the Royal Society B Biological Sciences，367(1589)，650-656.

Griskevicius,V.Tybur,J.M.,Ackerman,J.M.,Delton,A.W.D.,Robertson,T.E.& White,A.E.(2011).The financial consequences of too many men: Sex ratio effects on saving,borrowing,and spending.Journal of Personality and Social Psychology,102(1),69-80.

Johnson，M.W.，& Bickel，W.K.(2002).Within-subject comparison of real and hypothetical money rewards in delay discounting.Journal of the Experimental Analysis of Behavior，77(2)，129146.

Kirkpatrick, L. A., & Epstein, S. (1992). Cognitive-experiential self-theory and subjective probability: Further evidence for two conceptual systems. Journal of Personality & Social Psychology, 63(4), 534-544.

Kahneman,D., & Tversky,A.(1979).Prospect theory： An analysis of decision under risk.Econometrica,47,263-292.

Rand，D.G.，Greene，J.D.，& Nowak，M.A.(2012).Spontaneous giving and calculated greed.Nature，489(7416)，427-430.

04 营销心理学

如何为自己的商品赢得客户,是商家追求的终极目标。现代社会营销手段五花八门、层出不穷，有狂轰滥炸的广告，价格明降暗升的促销，明星站台的兜售……本章从潜在客户的注意、感知觉、记忆、动机等心理特点入手，向读者展示各类营销活动背后的心理机制。

成功营销的秘密

——镜像神经元的作用

在美国旧金山有这样一个故事。一个乞丐沿街乞讨，面前摆着一张写着“无家可归，请帮帮我”(HOMELESS，PLEASE HELP)的板子，这时有个好心人走过来给了他2美元，并且要求改动板子上的内容，承诺如果乞丐在两个小时以后还在这里，他将再给乞丐5美元。两小时后，好心人再次遇到乞丐，这个乞丐不但不要他的5美元，还坚持一定要给他10美元，乞丐激动地描述着如何在两个小时内得到了60美元。事实上，乞丐得到60美元的原因在于板子上新写的那句话：“如果你也饿着，会怎样？”(What if you were hungry？)正是这个好心人后来完成了《神经营销》(Neuromarketing)这本书的撰写，在书中，他笑称：“我修改板子上的内容只是30秒钟的事情，而这8美元的利润实现事实上是960美元一小时的咨询价格。”这便是应用神经营销学的一个成功案例。那么，什么是神经营销学呢？

理论介绍

神经营销学，是指从动机、认知、情感等的神经机制入手，研究消费者对市场营销手段反应的一门新兴学科。目前营销领域应用较多的认知神经科学成果主要是脑功能定位假说，即大脑某些区域可能与奖赏、痛苦或某些高级认知活动有关。这个假说把复杂的脑功能分解为更为简单和普通的过程。这些简单过程的发生区域可以从解剖学上进行定位，并相对独立地加以研究。而复杂的脑功能，包括意识和思维，则通常是由多个脑功能区联合完成的。现有的神经营销学研究涉及许多人体大脑结构，这些结构及其功能构成了神经营销学研究的生理基础。

消费者的决策大致涉及对刺激的评估、理性的思考，以及情感的融入三个关键方面。这三项功能的核心中枢是被称作高级认知活动总管的前额叶皮质(Prefrontal Cortex，PFC)。按前额叶皮质的功能，可将其分为眶额叶皮质(Orbitofrontal Cortex，OFC)、背外侧前额叶皮质(Dorsolateral Prefrontal Cortex，DLPFC)以及腹内侧前额叶皮质(Ventromedial Prefrontal Cortex，VMPFC)三个部分。眶额叶皮质与奖赏系统相关，对刺激所包含的奖赏和惩罚因素进行评估；背外侧前额叶皮质主要与认知活动、理性思考相关；腹内侧前额叶皮质是将情感融入决策的重要区域，因为它与杏仁核(Amygdala)、海马体(Hippocampus)联系紧密。

在大脑中，对奖赏刺激加工的脑区统称为奖赏系统(Reward System)。这个由不同脑区组成的复杂网络对于消费者行为有重要影响。奖赏系统通过衡量刺激大小，预测刺激何时发生，来寻求奖励和避免惩罚。奖赏系统涉及的大脑区域包括腹侧纹状体(Striatum)、伏隔核(Nucleus Accumbens，NAcc)、眶额叶皮质以及杏仁核。伏隔核是腹侧纹状体的一部分，属于中脑边缘多巴胺系统(Mesolimbic Dopamine System)，它与寻求快乐有关。对刺激所包含奖赏因素的评估，主要由眶额叶皮质完成。奖赏系统包含的另一个重要区域可能是杏仁核，它可能能够对刺激的大小进行编码，其活跃程度可以体现所感知刺激的唤起强度。

人的大脑也会对惩罚刺激进行编码。现有的神经营销学和神经经济学研究表明，逃避惩罚的神经机制可以被相关的经济刺激所激活，比如感知到的不公正待遇、货币损失、过高的价格等。与惩罚加工相关的大脑区域包括眶额叶皮质、杏仁核以及脑岛皮质(Insula)。眶额叶皮质会对刺激所包含的负面价值进行编码。脑岛和杏仁核则主要与人们对损失的感知相关。

另外，由于消费者在面临决策时，往往要基于自己对收益或损失的想象，来对未来的某些经济行为做出选择。这种对未来的预测，或看到他人做出决策及对应结果所带来的“感同身受”，则是由镜像神经元(Mirror Neuron)控制的。人类并没有演化出两套独立的情绪系统以分别加工真实的体验与想象的体验，而是采用了重叠的脑神经网络来加工真实的和想象的奖赏或惩罚；这种真实与想象在脑区功能上的重叠主要归功于镜像神经元的作用(Kohler et al., 2002)。镜像神经元大致可分为两类： 第一类被称作严格相符(strictly congruent)的镜像神经元，大约占镜像神经元总数的三分之一。这类神经元只有在同一动作的操作或观察时才产生放电效应。第二类为总体相符(broadly congruent)的镜像神经元，大约占镜像神经元总数的三分之二，这类神经元不仅可以在同一动作的执行和观察时产生效应，而且在执行逻辑上相关的动作，或者达到同一目标的其他动作，甚至听到与特定动作相关联的声音时，也会被激活。这一事实表明，镜像神经元并非单一地针对某一个具体动作，而是指向了行为的目标。因此，镜像神经元在促进理解行为目的的基础上促成了交流和互动的发生，镜像神经元的存在从神经层面上解释了“感同身受”的大脑机制。例如，有研究发现，当人们只是阅读与伤痛相关的文字时(如“割手”)，与真实经历这一痛苦激活的脑区相同，这表明，由文字引发的想象性体验与真实体验，共用了同一个神经回路。同样，奖赏性刺激在神经活动上也存在着体验与想象的重叠性，脑成像研究发现，无论是饮用糖水还是期待饮用糖水的时候，其眶额皮层都会被激活(盛峰，徐菁，2013)。贝特瑞(Breiter)等人则发现，无论是获得金钱还是期望获得金钱的时候，其伏隔核都会被激活。综上所述，消费者行为学的研究，除了应探索消费者的真实体验外，还应挖掘消费者的想象体验。莫尔韦奇(Morewedge)等人发现，仅仅让消费者想象自己不断地摄入同一款奶酪，就可能弱化其之后对这款奶酪的食欲。由此提醒饮食业商家，其广告或许不应过多地刺激消费者去想象摄入其食品，否则可能适得其反。

研究支持

在里佐拉蒂(Rizzolatti)等人发现镜像神经元以后，科学界主流认为镜像神经元的主要作用在于理解他人行为，而非单纯对他人行为做出反应。因此研究者假设，当出现与特定动作相联系的听觉信息时，也会激活与其相关的镜像神经元。科勒(Kohler)等人的研究为这一假设提供了实验依据。他们的实验共记录了三只猴子的497个神经元，发现其中13%的神经元在做特定动作以及听到与特定动作相关的声音时均会放电。

图4-1记录了其中两个神经元的放电活动，神经元1在猴子看见撕纸动作并同时听到撕纸声音(V+S)的条件下会产生持续的放电活动；同时，在无撕纸动作的视觉刺激，但听见撕纸声音(S)的条件下，同样会产生放电活动。但是，这个神经元在其他声音条件下(白噪声刺激、同伴喊声这两种条件下)并没有显著的放电活动。同样，神经元2对小木棍掉落的特异性敏感，其对相关的视觉、听觉刺激以及无关刺激(滴答声与同伴喊声)的反应特性也与神经元1相一致。

接着，科勒等人进一步考察了不同声音以及动作的编码对镜像神经元的影响，发现不同镜像神经元具有刺激特异性，即不同神经元对不同听觉或视觉刺激具有最大放电频率，该特定的刺激即为该神经元的最优刺激。例如，图4-2中的神经元3、神经元4对剥花生的动作及声音敏感，因此在接受剥花生刺激情况下具有最大的放电频率(见图4-2A)。综合33个神经元的电信号来看，在最优刺激条件下的神经冲动发放频率(黑色)显著高于非最优刺激条件(灰色)(见图4-2B)。

图4-1 镜像神经元放电

图4-2 镜像神经元的最优刺激

理论应用

现代神经营销学的兴起，意味着通过直接测量大脑神经活动的信号就能够洞察消费者的内心活动，从而为商家调整营销策略提供第一手的信息指导。这些优势可以运用在如下方面。

1. 广告测评

运用脑电(EEG)、功能性核磁共振(fMRI)、眼动仪以及传统皮肤电信号检测等手段，精确测量顾客在观看广告时的情感、共情、注意、记忆转化等指标。这些指标可以从根本上反映广告对提升消费者购买欲望所起的作用，通过对这些数据的分析，可以进一步改进广告呈现方式，以达到更好的宣传效果。

2. 用户体验

眼动仪可以通过对消费者注视点的追踪，洞察消费者在浏览网站或者使用软件时的习惯，直观反映出哪些内容能够更加吸引消费者的目光。并且可以进一步通过结合眼动轨迹数据的内省思考访谈(Retrospective Think Aloud，RTA)搜集一系列数据，考察消费者意向以及推理决策进程。由此可以帮助开发者优化网站、软件的易用性，提升消费者的用户体验，进而提高经济效益。

应用案例

营销学中有一个经典案例“百事可乐悖论”，它来自百事可乐公司在20世纪70年代的一次品尝测验。一直以来，可口可乐都占据着市场份额的主导地位。而百事可乐公司并不认为他们公司产品的口感逊色于可口可乐，于是随机召集了一群消费者品尝可口可乐和百事可乐，让他们对比后做出评价。结果发现，当标识出品牌时，消费者会认为可口可乐更好喝，而当没有标识品牌的时候，消费者则普遍认为百事可乐更好喝。“百事可乐悖论”无疑是关于品牌效应的经典诠释，但关于品牌到底是以何种方式影响消费者的评价和选择，仍无定论。直到近30年后，纽约贝勒医学院的研究者采用脑成像技术对这一现象重新进行了研究。结果发现，当被试品尝无品牌标识的可乐时，百事可乐比可口可乐引发了与奖赏体验相关的腹内侧前额叶、眶额叶皮质更强烈的激活，且此神经活动的差值与被试主观评价的两种可乐口味上的差异相关。这表明在没有品牌线索时，百事可乐的确比可口可乐更为可口。但是，当被试品尝有标识的可口可乐时，相比于品尝无标识的可口可乐，其与记忆有关的海马体和与高级认知控制有关的背外侧前额叶有更为强烈的活动；而当被试品尝有标识的百事可乐时，相比于无标识的百事可乐，其神经活动并无显著差异。这一结果表明品牌可能是通过记忆与高级认知影响个体的(颜立，2011)。

点评： 上述案例说明对于偏好可口可乐的消费者来说，可口可乐的商标带来了更多的主观期待，导致神经反应上产生了更加愉悦的主观体验。这一体验对偏好可口可乐的消费者来说是“真实”的，但从整个消费者群体分析，在无标识的情况下测试得出的结论却是百事可乐口感更佳，从这个角度来说，偏好可口可乐的消费者的感觉又是“虚假”的。这提示我们，百事可乐公司欠缺的并非是产品的口感，而是相关品牌文化建设、弱势品牌积淀不足导致消费者更加偏爱可口可乐公司产品，因此改善的途径应该是建立稳定的消费群体，进一步建设企业文化。

撰稿人 朱遥

来一份爆米花吧

——纯粹接触效应

在美国，曾经流行这样一种营销方式，那就是电影院会在电影放映过程中将“吃爆米花”“喝可乐”等信息插入影片并一闪而过，由于这些信息停留的时间非常短暂，人们根本意识不到它们的存在。尽管如此，在连续播放六周之后，爆米花的销量增加50％，可乐的销量也上升了18％。反复播放商品信息，真的是销售量增加的主要原因吗？这些反复呈现的阈下刺激真的能够提升消费者的购买欲望吗？答案是肯定的，原因是受到了纯粹接触效应(Mere Exposure Effect)的影响。

理论介绍

纯粹接触效应最早由扎荣茨(Zajonc)在其1965年的实验中提出。所谓纯粹接触效应，是指某一外在刺激仅仅因为呈现次数的增多，个体就倾向于喜欢该刺激的现象。纯粹接触效应可能是内隐学习的结果。内隐学习是指在不知不觉中获得某种知识，学习了某种规则。这种学习的效果可以通过某种测试表现出来，但是意识层面却无法觉知这种规则，不能外显地把这种规则说出来。最早内隐学习的研究始于人工语法、序列规则和复杂系统控制范式。被试在这些实验当中，似乎能够内隐地习得某些规则，但是要他们说出来，又无法外显地表示，在间接测试的时候却能够以大大高出随机的概率表现出这种习得效应。另有学者将纯粹接触效应与内隐记忆联系起来，认为纯粹接触效应其实是一种内隐记忆的外在表现。内隐记忆是指在不需要意识或有意回忆的条件下，个体过去的经验对当前任务自动产生影响的现象。

由此我们可以推断，爆米花营销正是运用了纯粹接触效应的原理，在电影中增加爆米花的曝光次数，使得人们在无意识间对爆米花产生了偏好。

研究支持

一个典型的研究纯粹接触效应的实验包括两个阶段： 呈现阶段和测试阶段。在呈现阶段，让被试接触视觉或听觉刺激，这些刺激常常采用无意义音节、不规则几何图形、抽象文字或图画、人物面部图片以及声音等新异刺激作为材料，这些刺激呈现给被试的次数不一样。在随后的测试阶段，要求被试就呈现过的新异刺激作喜好程度的判断。如果刺激的呈现次数越多越能引起被试的偏好，表明出现了纯粹接触效应。另外，如果被试在测试阶段对先前呈现过的刺激的偏好程度要高于对未呈现刺激的偏好程度，亦可以说明出现了纯粹接触效应。我国学者曾对纯粹接触效应做过实验研究(郭力平，杨治良，1999)。

实验一： 纯粹接触效应的验证

该实验选取72名在校大学生作为被试，在呈现阶段，让被试在安静的环境下观看由研究者事先确认过、没有偏好取向的甲骨文(见图4-3)，呈现时间极短，被试可能来不及看清楚，但仍需集中注意观察。2分钟之后，进入测试阶段，要求他们对呈现过的甲骨文分别进行偏好判断或者再认判断。偏好判断的指导语是： 下面呈现的一对文字中，请把你较喜欢的一个挑选出来，喜欢左侧的按“L”键，喜欢右侧的按“R”键。再认判断的指导语为： 下面呈现的一对文字中，有一个是刚才出现过的，请把你认为出现过的一个挑选出来，挑选左侧的按“L”键，挑选右侧的按“R”键。另外设置控制组，实验程序与实验组相同，但呈现阶段并不呈现文字，被试仅能观察到1毫秒的亮闪。

图4-3 甲骨文字示例图

结果发现，在偏好判断中，实验组无论在图片呈现1毫秒、10毫秒、20毫秒的时间条件下的成绩均高于控制组，随呈现时间改变的变化不大；而在再认判断中，实验组在呈现时间为1毫秒时的成绩与控制组无差异，但再认成绩随呈现时间的增加而提高。这一结果表明，仅凭纯粹接触，就可以产生偏好，证明了纯粹接触效应的存在。

实验二： 局部知觉特征影响纯粹接触效应

该实验选取48名在校大学生作为被试，要求被试完成纯粹接触效应实验。实验二除呈现阶段的文字材料略有不同以外，其余程序与实验一相同。呈现阶段的实验材料是对实验一呈现阶段所使用的13个甲骨文字进行变形处理，改变其局部知觉特征而形成(见图4-4)。

图4-4 变形前后甲骨文字示例图

结果发现，偏好判断成绩没有因为呈现字的局部知觉特征的改变而显著变化，证明呈现刺激局部知觉特征的改变，并没有显著影响纯粹接触效应。在一定程度上证明了纯粹接触效应中偏好情绪的出现与个体对整体知觉的优先性有关。

理论应用

纯粹接触效应在商业营销、广告等行业中具有广阔的应用空间。

首先，它为广告营销打开了一条广阔的思路，那就是“以多取胜”的广告理念——以全方位、多层次、高频率的方式呈现产品信息。目的是让受众在多次接触产品、熟悉产品的基础上对产品产生喜爱的情感，引发他们的购买行为。

其次，纯粹接触效应还可以用于品牌的维护及成长。研究发现，对于消费者来说，曾经听说过的品牌更容易被评价为“名牌”。可见，纯粹接触效应在品牌声誉建立和品牌选择中会发挥巨大作用。

最后，广告时间可以尽可能缩短，有些广告长达1分钟，容易让受众感到厌恶。一些实验的结果也表明，刺激呈现时间长短并不对偏好判断产生显著影响，可见某些情况下广告时长可能并非决定性因素。

应用案例

在我们生活的周围，纯粹接触效应可谓是被商家应用得淋漓尽致。目前大众接触最多的，当属在各种电影中的广告植入了。在当今的电影市场中，各个商品经销商总是在不知不觉中，向电影观众，同时也是目标消费者，传递着产品信息、品牌形象，以增加消费者对产品或品牌的偏好度，进而创造营销业绩。

1982年，在美国导演史蒂芬·斯皮尔伯格执导的《ET外星人》中，小主人公用“里斯”牌巧克力吸引外星人的画面成为植入式广告的经典案例。随着《ET外星人》一片的全球公映，“里斯”牌巧克力的销量猛增65%。

点评： 植入式广告是指将产品或其服务具有代表性的品牌符号融入影视或舞台产品中，让观众在观看影视作品的过程中，留下对产品及品牌的印象，继而达到营销目的的广告形式。植入式广告堪称是纯粹接触效应应用的经典。

撰稿人 王佳玺

“山寨”诞生记

——错误记忆的奥秘

“联华”是一家超市的名字，“华联”也是一家超市的名字，许多人经常搞混这两家超市。这种错误地将一个以前未见过的事物或从未发生过的事情错认为曾经呈现过或发生过的现象，在心理学中被称作错误记忆。

理论介绍

错误记忆是指对过去经验和事件的记忆与事实发生偏离的现象。记忆会产生错误，正如奈瑟尔(Ulric Neisser)在其巨著《认知心理学》中强调的那样，记忆并不是储存信息的简单恢复，而是一个信息的重新建构过程。正如知觉过程由于建构活动而可能产生错觉一样，记忆也同样可能产生错觉。巴特莱特(Bartlett)指出，回忆出现错误是理所当然的，当回忆与原始材料毫厘不差时反而是不正常的。导致产生错误记忆的原因有很多，主要有以下这些： ①学习材料的内容、性质。已有研究表明积极词汇、消极词汇和中性词汇的错误记忆存在差别(刘晓华，郝兴昌，2011)。②学习材料的加工程度。对于没有学习过的材料，错误再认率会随着学习程度的增加而显著下降。③年龄。跟年轻人相比，老年人的错误记忆更加明显。④情绪。具有消极情绪的个体明显表现出较少的错误记忆。此外，研究还发现，一些原本没有发生过的事情，经过引导想象，被试居然会相信这些事情在自己的童年时期确实发生过，或者是对这些事件发生过的相信程度明显提高。这可能是由于想象使人们对虚假事件变得更为熟悉，并且这种熟悉被错误地与童年期记忆联系起来。

研究支持

研究支持一

实验首先邀请被试阅读下面的故事。在间隔一段时间后，要求被试根据自己的记忆复述这个故事。

一个晚上，有两个从伊古拉来的青年男子走到河里想去捕海豹。当时，天空布满了浓浓的雾气，四周非常平静，然后他们听到了战争的嘶喊声，他们想“也许有人在打仗”，他们逃到岸边，躲在了一根木头后面。就在这时，有几艘独木舟出现了，他们听到了摇桨的声音，看到其中一艘向他们驶来，船上坐着5个人，那些人问道：“我们想带你们一起到河的上游去跟敌人打仗，你们觉得如何？”其中一个年轻人说：“我没有箭。”他们说：“箭就在船上。”这个年轻人说：“我不想跟你们去，我可能会被杀死，我的亲人朋友都不知道我去哪里，不过你……”他转向另一个人说：“可以跟他们一起去。”因此，一个年轻人就跟他们走了，另一个年轻人回家了。当战士们沿河而上，到达卡拉马另一端的村庄时，村庄的人涉水而来，开始战斗，许多人因此被杀死。就在此时，这个年轻人听到其中的一个战士说：“快，我们回家去!那个印第安人被打死了。”这时，年轻人想：“哦，他们都是幽灵。”他并没有感到任何不适，但他们却说他被射死了。于是，这些独木舟回到了伊古拉，这个年轻人上岸后回到家里，并且点起了炉火，他告诉所有人说：“看!我跟这些幽灵一起去打仗，同伴中有许多被杀死了，攻击我们的对方也死了不少人。他们说我被射中了，但我并没有感到任何的不适。”他讲完这些话之后，安静了下来。当太阳升起的时候，他倒在了地上，有黑色的东西从他的嘴里流出来，他的脸扭曲变形。人们跳起来，大声呼叫，他死了。

结果发现，被试在回忆这个故事时，出现了相当有规律的错误： 随着时间的增加，故事中的内容往往被忽略掉一部分，一些玄妙的内容被舍弃了，故事也变得越来越短，更有趣的是，被试还增加了一些新的材料，使故事变得更加自然合理，有时甚至掺入一些伦理内容。被试在错误记忆中所做的许多转换和曲解是为了使故事更规范、更合理。

研究支持二

实验选取华盛顿大学的46名本科生为被试，任务1中要求他们对一个生活事件问卷上的项目进行8点评分，例如，“你打破过窗玻璃”（1代表“绝对没有发生过”，8代表“绝对发生过”)。时隔两周后再次召集这些被试进行任务2，让他们看一些图册，这些图册上除了有关一些生活事件的描述外，还有一些具体的细节提示，要求实验组的被试在阅读的过程中要在脑海中形成关于这些事件的图像，控制组则不想象，只是阅读文字。任务2完成后，再次让被试对生活事件问卷各项目进行评分。

结果发现，经过特定的引导回忆之后，实验组(增长34%)要比控制组(增长25%)更多地认为事件发生过，也就是说，回忆过去即使未发生过的事件会让人错误地认为发生过，如果引导被试进一步想象这些事件的具体细节，这种错误记忆的程度将会进一步增大。

理论应用

图4-5 “山寨版”运动品牌商标

错误记忆可能给我们的生活带来不便，例如，商品中大量“山寨版”的存在，便是一些商人有意或无意地利用了我们错误记忆的结果。图45便是“山寨”某著名运动品牌，如果消费者不仔细辨别，非常容易上当受骗。因此，消费者应该擦亮双眼，谨访买到假冒商品。

应用案例

2012年2月22日，篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)向中国法院提起诉讼，控告福建乔丹体育有限公司侵权。他表示，该公司在未经他同意的情况下使用他的名字。据了解，乔丹是福建乔丹体育用品有限公司注册的中文品牌，目前该公司专卖店遍布全国，其产品也从最初的运动鞋迅速延伸到了包括运动鞋、运动服饰、箱包和配件在内的多个体育用品系列。“乔丹”系列的产品不光在名字上让国人以为“乔丹”与美国篮球运动员乔丹之间有关系，其品牌标识与美国品牌“Air Jordan”也很相似。“Air Jordan”的标识是一个运动员扣篮的动作，而“乔丹”则是一个运动员在运球的动作。如果不是对两个品牌很熟悉的人，很容易将这两个标识看作是一个品牌的标识。

点评： 有营销专家曾指出这个“巧合”不能不说是乔丹公司的“用心良苦”，利用错误记忆让其与“Air Jordan”的误会一直持续下去。

撰稿人 许硕

微妙的商机

——差别阈限

随着现代化技术的发展与生产效率的提高，商品市场的同质化现象凸显，单纯依靠产品进行市场区分已经越来越困难，再加上“信息超载”时代的到来，更使得不同企业的品牌个性与产品利益点难以凸显出来，千篇一律的产品导致竞争中脱颖而出的可能性大大降低。这将使企业陷入同质化竞争，最终只能是在市场之中挥舞价格战的大棒，伤敌一千、自损八百。因此，如何尽可能树立产品“人无我有”的独特卖点，塑造鲜明的品牌形象，进行差异化竞争，发现乃至开拓一片蓝海，成为不少企业追求的目标。如何达到上述效果？如何变化、做多大的变化才能获得上述效果？从心理学的角度来看，这涉及差别阈限的问题。充分了解特定消费群体的差别阈限，可以更好地构建自己产品的营销策略。

理论介绍

心理学上，个体对刺激物感受性的大小是用感觉阈限来度量的。所谓感觉阈限，是指能引起感觉持续一定时间的刺激量。通常来讲，当刺激引起感觉之后，如果在数量上持续发生一些变化，并不是所有的变化都能够被人们觉察到，只有当这种变化增加到一定强度之后，才能够得到辨别，像这种刚刚能够引起差别感觉的刺激增加量被称为差别阈限，也叫作最小可觉差。

德国生理学家韦伯(Weber)曾系统研究了触觉的差别阈限。他让被试用手先后提起两个重量不等的物体，并判断哪个更重。用这种方法确定了刚刚能够引起差别感觉的最小刺激量。结果发现对刺激物的差别感觉不取决于一个刺激增加的绝对数量而取决于刺激物增量与原刺激的比值。这种关系可用以下公式来表示：

K=ΔI/I

其中I为标准刺激的强度或原刺激量，ΔI为引起差别感觉的刺激增量，K为一个常数。这个公式叫作韦伯定律(Weber's law)。对不同感觉来说，K的数值是不相同的，即韦伯分数不同(见表4-1)。根据韦伯分数的大小可以判断某种感觉的敏锐程度。韦伯分数越小感觉越灵敏。

表4-1 最小韦伯分数

音高(在2000赫兹时)

0.333=1/333

重压(在400克时)

0.013=1/77

视觉明度(在1000光量子时)

0.016=1/62

举重(在300克时)

0.019=1/53

响度(在1000赫兹，100分贝时)

0.088=1/11

橡皮气味(在200嗅单位时)

0.104=1/10

皮肤压觉(在每平方毫米5克重时)

0.136=1/7

咸味(在每千克3摩尔质量时)

0.200=1/5

注： 括号内是刺激强度的绝对水平。

研究支持

研究支持一

实验运用恒定刺激法测定差别阈限。实验以200克的重量作为标准刺激，以从185克至215克中的7个重量作为比较刺激，7个重量间的间隔各为5克。将比较刺激随机与标准刺激配对呈现，要求被试比较，并且相对于标准刺激，对比较刺激做“重”“相等”“轻”的反应。每个比较刺激与标准刺激至少要比 100次。结果见表4-2。实验最后得出结论： 200克重量的差别阈限是3.95克。

表4-2 用恒定刺激法测定重量差别阈限的结果

比较刺激

（克）

比较的结果（次数的百分比）

①重

②相等

③轻

④重+相等

185

5

4

91

9

190

12

18

70

30

195

15

25

60

40

200

30

42

28

72

205

55

35

10

90

210

70

18

12

88

215

85

9

6

94

知识拓展

直线内插法求差别阈限

图4-6 用直线内插法求差别阈限

根据表4-2中的数据，可以用直线内插法求得差别阈限(见图4-6)。具体做法如下： 依据①、②、③三个纵列的数据画出三条曲线，用直线内插法求得50%的次数被判断为比标准刺激重的重量为204.5克，50%的次数被判断为比标准刺激轻的重量为196.6克，这两个数值分别为上限和下限。根据公式，就可计算出差别阈限，具体计算如下：

实验二

2009年，松仓(Matsukura)等人对人们在日常场景中视觉注意的差别感受性进行了研究(Matsukura, Brockmole, & Henderson, 2009)。他们通过眼动仪追踪被试观看物品图片时的位置，来确定他们是否能发现图片中某些物品的变化。研究者请36名在校大学生参加实验，向他们呈现30张日常生活图片，每张图片呈现10秒。当每张图片呈现5秒之后，会发生一些改变。其中10张图片中会出现新的物品，10张图片中的某些物品的颜色会发生改变，另外10张图片则没有任何变化，作为本次研究的基线任务。

结果发现，在全部任务中，相比于改变图片中某个物品的颜色，当图片中出现新物品时，更能引起被试的注意。当出现新物品时，被试有超过60%的注视点都会集中在出现新物品的位置；而当改变颜色时，仅有40%的注视点会集中在颜色改变的物品上。这说明，物品颜色的变化普遍无法引起被试的注意，并没有达到被试视觉的差别感觉阈限；而新物品的出现则处于被试视觉差别感觉阈限之上。

理论应用

由实验可知，人们只能对超出阈限值的刺激差异量产生觉察，而对阈限下的任何变化和差别无法进行分辨，因此，确定目标受众的差别阈限，对于消费、经济领域的许多活动均具有指导意义。

首先，对于广告而言，有意识地考虑差别阈限的影响，将有助于企业实现自己的营销目标。例如，广告可以从产品的包装、品牌形象、价格等多方面寻找产品的独特点，通过创意构思等手段将自己的产品与同类产品明显区分开来，赋予产品以鲜明的个性，这是广告营销的突破口。

其次，差别阈限在识别真假商标上也具有实用价值。一方面，名牌产品的制造者总是努力寻求自己商标的独特性；另一方面，造假者总是试图以假乱真。如将一个字改成另一个谐音的字，以达到欺骗消费者的目的。在这个意义上，商标战涉及消费者识别商标的差别阈限。

最后，差别阈限在价格调整中也发挥着重要作用。在目前激烈的商战中，价格战是运用最多的一种。某些商家通过降价等促销活动，带动了销量的增长，而有些商家虽然降了价，销量却仍上不去。这一事实告诉我们，价格的调整是一门学问，调整得好，降价能增加销售量；而调整得不好，不仅销量上不去，利润也会大幅减少。根据研究发现，差别阈限应用在商品升降幅度中时，零售商需要降价10％—15％才可能被顾客觉察。例如，5000元的电脑，如果降价500元，消费者就能感觉到价格的变化；而如果降价50元或100元，消费者不易感觉价格的变化。同样，在提高商品价格方面，也可以运用差别阈限。因此，只要商家合理、巧妙地利用差别阈限，可以在满足消费者追求物有所值的心理基础上，带来更好的销售效果。

应用案例

自1999年起，一句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”红遍大江南北。之后长达数年，脑白金在保健品市场中销量一直领先。那么，脑白金营销成功的关键是什么？

一是准确定位目标群体。脑白金产品广告在策划前，对产品进行了准确的市场定位，大中城市并不是它的主要市场，将主要市场定位在中小城市以及广大农村。脑白金厂商认为：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一线城市，但这些城市占全国人口的比重不到4%。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一线城市；再小一些的城市，比如各省的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。”因此，脑白金从品牌的名称到广告的形式，都做到简单易懂，“接地气”。

二是针对购买群体。很明显，目标消费群并不等于主要购买群体，因此广告不仅要针对消费者，也要针对购买者。脑白金是保健品，在市场调查中发现，虽然保健品的主要消费群体是老年人，但农村老年人虽然关注自身健康，却舍不得花钱为自己购买保健品。因此购买保健品的主体并非老年人。中国人讲究孝道，在逢年过节的时候年轻人喜欢给长辈送保健品。如果孩子为长辈购买保健品，当作礼品送给他们，他们会觉得非常有面子。过节送礼，孝敬父母，尊敬长辈，关爱老人，都是在中国社会中已经刻下深厚印记的感情习俗。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语即以家庭的诉求点为核心，提出脑白金是孝敬父母的时尚礼品。

点评： 这则广告注入了浓浓的情感因素，为脑白金树立了品牌形象，抢夺了礼品市场，区别于传统“保健品”渲染“成分”“功效”的表现形式。因此，广告深入民心。

撰稿人 王佳玺

饥饿营销

——延迟满足与动机理论

对于年轻一族来说，小米手机并不陌生。在购买此款手机时，一定会发现它总是供货紧张。对于这个问题，小米公司的负责人曾对外表示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户的需求。其实在小米手机上市之初，按照小米公司之前发出的公告，首批预订小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付—发货—收货流程。小米手机定价1999元，性价比高，吸引了大批人关注。等大家都关注小米手机的时候，小米公司告诉用户供货紧张，货源有限。延迟满足消费者的购买欲，强化了消费者的购买动机，这种销售策略在市场营销学中被称为饥饿营销。

理论介绍

在心理学中，动机是指由目标或对象引导，激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力。动机具有以下几个主要理论： ①本能理论。该理论由美国心理学家詹姆斯(James)提出，认为人的行为依赖于本能的指引，人除了具有动物一样的生物本能外，还具有社会本能，如社交、爱等。本能还具有能量、行为和目标指向三个成分。②驱力理论。所谓驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。驱力分为由内部刺激引起的原始驱力和需要学习得到的外部刺激引起的获得性驱力。③唤醒理论。该理论由赫布(Hebb)和柏林(Berlyne)等人提出，认为人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种最佳水平。一般来讲，个体偏好中等强度的刺激水平，因为它能引起最佳的唤醒水平。④诱因理论。诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。诱因可以是物质性的，也可以是复杂的事件与情境(彭聃龄，2004)。

罗格·布莱克韦尔(Roger Blackwell)在消费行为学中指出，消费者动机(Consumer Motivation)是在产品购买和消费过程中满足生理和心理需要的激励因素。我国学者总结出饥饿营销背后常见的几种动机： 求异(新)动机、求同动机、猎奇动机、求名动机、攀比动机。这些动机在消费者购物的过程中会出现一种或两种以上。求异(新)动机指的是在消费中消费者追求商品的新颖或者时髦，与众不同。这样的消费动机时常出现在经济条件好的年轻人当中。求同动机则导致生活中常见的“随大流式”的从众行为。猎奇动机可以归于人类长期进化过程中形成的好奇和探究的本性，短缺的商品供应会使消费者带着好奇心理去主动搜索商品信息，激发强烈的购买欲望。求名动机时常与炫耀性消费紧密相关。美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》中首次提出炫耀性消费(Conspicuous Consumption)的概念。他认为这是上层阶级用超出物品使用价值的方法来铺张浪费，炫耀自己的财力或者社会地位，以此来获得声望和心理满足。攀比动机则往往与虚荣心、嫉妒心相伴。在这类动机驱使下消费者往往争强斗胜而忽略商品自身的价值以及本身的真实需要(何志兴，2013)。

研究支持

阿特金森(J.W.Atkinson)做过一个经典的成就动机实验。研究者为了考察任务难度对于个体成就动机的影响，招募了80名大学生被试，将他们随机分为四组，每组20人，给他们同样的任务。明确告诉被试： 第一组，只有成绩最好者能够得到奖励(概率为0.05)；第二组，成绩前5名将会得到奖励(概率为0.25)；第三组，成绩前10名者可以得到奖励(概率为0.5)；第四组，成绩前15名者都可能得到奖励(概率为0.75)。

实验结果发现，成功可能性适中的第二组、第三组成绩最好；成功概率太高或太低的组成绩则较差。这表明，成功概率过高，会让人觉得任务本身不具挑战性，努力与否都会成功；而成功概率过低时，则让人觉得即使努力也没用，反正都是失败，所以这两种情况下的成就动机都处于较低的水平。当成功概率为50％时，人们的心理是，虽然有失败的可能性，但是如果努力，同样存在成功的可能性。这样，同样的任务，就被看得非常有挑战性，从而激发起人的成就动机，使成就动机水平达到最高。

理论应用

饥饿营销就是有意激发消费者的强烈购买动机而同时不给予满足或者将满足的时机拖延滞后，进而强化消费者更为强烈的购买动机，形成供不应求的抢购现象，从而达到稳定商品价格、获取较高收益、维护品牌形象等目的的营销手段。

饥饿营销策略有其双面性，优势是： 一方面，可以强化消费者的购买欲望，通过调控产品的供求，引发供不应求的假象。而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。另一方面，可以增强产品及品牌的号召力，有利于企业获得稳定的收益。当消费者看到周围的人整天在排队抢购，在谈论该产品的优势时，这种宣传的感染力是不可估量的。通过客户关系维护将购买欲望持续地转化为产品生命周期内的购买力。这样就使企业可以保持商品价格的稳定，牢牢控制商品价格，维持商品较高的售价和利润率。但是，这种策略也有其弊端： 首先，会损害企业诚信形象。因为这种销售策略本质上是企业对市场供求的一种故意操控，售前造势这种方式与现代营销观念相违背。如果企业总是重复使用这种手段，消费者会逐渐醒悟，进而对企业产品产生厌恶，这对企业的长远发展不利。其次，拉长了产品的销售周期。饥饿营销将销售规模通过拆分，分批次销售来拉长销售周期的做法充满风险。一方面，会延长企业收回投资的时间；另一方面，饥饿营销把原本属于自己的市场机会留给别人，从而失去主动权。另外，拉长的周期也可能给竞争对手喘息和模仿的时间，从而加快产品失去优势的速度。

饥饿营销策略的使用要坚持一定的原则： 第一，保证产品的优质。产品需要在同类产品中具有独到的优势，而且短期内无法被模仿，这是企业实施饥饿营销的前提条件。第二，品牌的影响力要大。因为知名品牌的认可度和忠诚度较高，企业制造供不应求的抢购气氛容易影响消费者的购买动机，从而加入排队抢购的队伍中。第三，有效的宣传力度。饥饿营销想要取得成功，必须在产品上市之前进行大量媒体宣传，强化消费者的购物动机，而且企业在销售过程中需要全力配合媒体宣传。另外，特别要注意信息传播的“度”。过多，产品无秘密可言；过少，激不起媒体与消费者的兴趣。

应用案例

饥饿营销的典型案例当属美国苹果公司的苹果手机产品。其推出的每一款产品都深深地体现出饥饿营销的理念。2012年1月13日是苹果iPhone 4s手机在中国大陆发售的日子，苹果各专卖店前都排起了长龙。苹果专卖店给在场的每一名购机者都发放一个白色小环，开门后只有佩戴白色小环的人才能进店购买，并且每人限购两台手机，但这依然挡不住人们的购机热情。北京三里屯专卖店由于顾客过多，警察和城管不得不前来维持秩序。有购买者称：“进店后其他产品展示台是封锁的，每个人都是冲着iPhone 4s而去，每个消费者检查完机子外观后就赶紧付款，然后从出口离开，整个过程非常快。”开售两天后，苹果专卖店就挂出了产品售罄、库存告急的公示，不少家电卖场虽然有货，但是需要加价购机(比苹果官方售价要高500元以上)。

点评： 其实苹果公司并非真正库存不足，而是源于苹果的营销策略。苹果对每一家授权经销商都有严格的控制，如有的经销商10月5日就拿到了货，但是苹果公司要求其只能在10月20日后才能开始销售，如果提前销售就有可能被苹果公司罚款甚至取消经销资格等措施，库存几百万台的苹果手机，挤牙膏式的发货，再配合大量营销事件制造话题，提高热度，苹果公司向大众诠释了什么是优秀的饥饿营销策略。

撰稿人 赵宁宁

体验式营销

——感觉剥夺实验的启示

2001年4月28日，美国富翁蒂托搭乘俄罗斯“联盟号”宇宙飞船升上太空，成为第一位“太空游客”，引起全球关注。据说，蒂托为这次太空之旅支付了高达2000万美元的旅费。2002年4月25日，南非富翁沙特尔沃思成为第二位“太空游客”。随后，越来越多的“太空游客”出现。

21世纪的今天，人们的购买行为发生了翻天覆地的变化——购买的不仅仅是物质或服务，而是一种体验。这也昭示着一个新的经济时代的到来，那就是体验经济的时代。蒂托曾经非常有见地地表达了自己对这样一个时代的期待，他说，他的太空之旅只是为其他人铺路，一个全新的产业就要诞生。

理论介绍

感觉是人脑对于事物的个别属性的反映，通过感觉，个体能够认识物体的颜色、明度、气味、软硬等，从而能够了解事物的各种属性。感觉保证了机体与环境的信息平衡。感觉是一切较高级的、复杂的心理活动的基础，所有知觉、记忆、思维等复杂的认识活动，必须建立在感觉提供的原始材料基础之上。

感觉是通过感觉器官对内、外界的刺激进行编码而产生的。所谓编码是指将一种能量转化为另一种能量，或者将一种符号系统转化为另一种符号系统的过程。19世纪德国著名生理学家缪勒(Jojannes Muller)最早研究了感觉编码问题，并提出了神经特殊能量学说。他认为，各种感觉神经具有自己特殊的能量，它们在性质上相互区别。每种感觉神经只能产生一种感觉，而不能产生另外的感觉，如视神经受到刺激产生视觉，听神经受到刺激产生听觉等，感官的性质不同，引起的感觉也是不同的。

感觉编码不仅发生在感官层面，也发生在神经系统的不同层面上，关于感觉编码的研究有两种代表性的理论。一种是特异化理论，该理论主张，不同性质的感觉是由不同的神经元来完成的。例如，有些神经元负责加工红色信息，有些负责甜味信息。另一种是模式理论，又称模块理论。这种理论认为，编码是由整组神经元激活模式引起的。例如，红光不仅引起某种神经元的激活，而且引起相应的一组神经元的激活，只不过某种神经元的激活程度大，而其他神经元的激活程度小，整组神经元的激活模式才产生红色感觉。

感觉剥夺指的是有机体与外界环境刺激处于高度隔绝的特殊状态。有机体处于这种状态，外界的声音刺激、光刺激、触觉刺激都被排除。研究发现，有机体一旦被剥夺感觉，会发生某些病理心理现象。个体不能够忍受很长时间的感觉剥夺。感觉剥夺会对受剥夺的感觉器官的生理作用造成影响，甚至会影响器官的发育生长。

感觉剥夺的心理效应主要体现在以下几个方面： ①感觉剥夺造成注意力涣散，不能聚精会神地从事某种活动；②感觉剥夺造成思维的混乱，不能明晰地思考问题；③感觉剥夺造成知觉能力的损伤，不能正常地进行感知活动和分析；④感觉剥夺造成想象能力的畸变，有些被试甚至出现幻觉现象；⑤感觉剥夺造成被试心理上的焦虑不安，使被试产生痛苦和想逃脱的愿望(葛明贵，1994)。

人的神经系统似乎特别适宜从人们不断遭遇的极广泛的刺激中挑选信息。为了维持某种程度的机能觉醒以使神经机能维持正常运转，一定水平的感觉输入看来是必不可少的。倘若不能使多样化维持在一个关键的水准，就会出现不适应，最终会导致有机体心理上的紊乱。不断向我们感官袭来的刺激，诸如光、形、色、声、味、嗅、触等，反而有助于正常机能的维持。这从另一个侧面说明，如果人类离开赖以生存的社会环境，人类正常的心理状态便不可能得到维持。

有时，个体会主动寻求感官的刺激，即感觉寻求，个体通过生理、社会、法律或经济等冒险行为获取新异的感觉体验。在社会交往中，感觉寻求水平高者和低者截然不同，感觉寻求水平高的人认为，社会交往是一种快乐的积极体验，而感觉寻求水平低的人认为，社会交往会带来压力。感觉寻求是风险决策研究中涉及最多的人格特质之一。有研究发现，高感觉寻求者比低感觉寻求者有更多的冒险投机行为，尤其是男性，他们喜欢投入风险行为中去体验刺激；研究还发现高感觉寻求者更容易被短期的利益所影响(王小远，2009)。

研究支持

1954年，加拿大的心理学家进行了一个感觉剥夺实验，被试是自愿报名的大学生，实验过程如下： 在严格控制的实验室内，给被试带上半透明的护目镜，使其除了能看到漫射的光线外，看不见任何形状的图形和物体；利用空调发出单调的声音以限制被试的听觉；手臂戴上纸筒套袖，戴上手套，以减少被试的触觉刺激；腿脚用夹板固定，限制被试的触觉。被试单独待在这样一个实验室里，几个小时后开始感到恐慌，进而产生幻觉……在实验室里连续待三四天后，被试产生了许多病态心理现象，出现错觉和幻觉，如看见光的闪烁，似乎听到狗叫声、打字声、滴水声等，感觉到有冰冷的钢板压在前额和面颊，或感到有人从身体下面把床垫抽走。在随后的几天里，被试注意力涣散，不能进行明晰的思考，智力测试的成绩下降。通过对脑电波的分析，证明被试的全部活动严重失调，出现思维迟钝，紧张、焦虑、恐惧等，如果延长剥夺时间，有的被试甚至出现严重的心理障碍。被试需在实验后数日才恢复正常。

该实验说明，一个人在被剥夺感觉后，会产生难以忍受的痛苦，各种心理与生理功能受到损伤。也就是说，人们在日常生活中，时刻接受的各种刺激，都会作用到我们的各个感觉器官，这对于我们的日常生活与生存至关重要。

理论应用

个体的感觉寻求，为我们的社会带来了一种新的经济形式——体验经济。什么是体验经济？用约瑟夫·派恩(Joseph Pine)的话来说就是：“无论什么时候，一旦一个公司有意识地以服务作为舞台，以商品作为道具来使消费者融入其中，这种刚被命名的产出——‘体验'就出现了，体验的购买者重视在一段时间内企业向他们提供的身临其境的体验。”

在体验经济的时代，体验能够创造高质量、高价值的产品。请看这样一个例子： 通常而言，咖啡豆的价格大约是每千克1美元，大致可换算为5—25美分一杯(取决于品牌以及包装分量)。如果是在一个普通的小餐馆、咖啡店出售咖啡，价格通常是0.5—1美元一杯；而如果是在一家五星级酒店或者蒸汽加压咖啡店里提供同样的咖啡，价格就会飙升为2—5美元一杯，但是许多顾客会非常乐意支付这笔钱，因为在后者的消费过程中，从点单、冲煮到每一杯的细细品味，均体现了一种提升的格调，给人带来一种享受的体验。

当前，体验已经被作为第四种经济提供物(另三种分别为产品、商品、服务，见表4-3)，从服务中分离出来，就像服务曾经从商品中分离出来那样。其实，任何服务中均包含有体验的成分，只是尚未得到社会的广泛认可。人们通常把它们归并到服务业，与干洗服务、汽车修理等混在一起。事实上，服务和体验具有完全不同的经济功能。消费者购买一种服务，其实购买的是一组按自己的要求实施的非物质形态的活动；而消费者购买一种体验，其实是花费时间享受某一企业提供的一系列值得记忆的事件，如看戏剧、听音乐会、看电影都是购买一种体验。

表4-3 经济形态分区

经济提供物

产品

商品

服务

体验

经济

农业

工业

服务

体验

经济功能

采掘提炼

制造

传递

舞台展示

提供物的性质

可替换的

有形的

无形的

难忘的

关键属性

自然的

标准化的

定制的

个性化的

供给方法

大批储存

生产后库存

按需求传递

在一段时间之后被披露

卖方

贸易商

制造商

提供者

展示者

买方

市场

用户

客户

客人

需求要素

特点

特点

得益

突出感觉

体验经济是价值增长最迅速的领域。例如，以美国1959—1996年的资料来看，农产品以平均超过5％的速度增长，但雇佣人数在减少；制造业产出的增长超过农产品行业，雇佣人数略有增加；服务行业对国内生产总值的贡献增长率超过8％，雇佣人数的平均增长率是2.7％；体验行业的增长更加迅速，就业增长差不多是服务行业的两倍。可见，体验经济刚刚起步，不久的将来，人类将全面进入体验经济的时代。

应用案例

对于全世界喜爱咖啡的人来说，星巴克(Starbucks)是一个耳熟能详的品牌。星巴克诞生至今不过四十多年，就成为国际著名的咖啡连锁品牌。奇迹的背后，就是星巴克体验式营销的成功应用。

1971年，第一家星巴克开设在美国西雅图，开始主要出售高档咖啡豆，还批发茶叶与香料。当时，在大多数美国人心中，买咖啡就应该去超市，他们习惯饮用速溶咖啡。1983年，星巴克创始人舒尔茨到意大利，感受到意大利人在咖啡馆中畅谈得乐而忘返，咖啡馆中高质量的咖啡与消费环境，更为都市人提供了休息身心和交流情感的场所。这让他看到星巴克的发展潜力，他决定把意大利的咖啡体验移植到美国。

星巴克通过建立连锁店及培养消费者体验来扩展市场获得巨大的成功，小小的咖啡馆壮大成咖啡王国。它用深厚的文化底蕴、不懈的品位追求、体贴入微的服务、舒适幽雅的环境带给顾客全方位的咖啡体验，使其成为消费者谈天说地的场所，吸引了大量的消费者。现在，星巴克每周要招待数以万计来店体验星巴克魅力的客人。

点评： 从产品的提供者到体验的提供者，星巴克完成了关键性的转变。当今消费者需求的中心由产品转向服务再转向体验，星巴克成功地创立了以体验为特点的连锁咖啡店，为顾客创造难忘的体验，激起他们的兴致，把他们从满意的消费者变成忠诚的倡导者。

撰稿人 赵宁宁

为何商家促销总是“买一送一”？

——经济行为中的框架效应

同一个问题，不同的人可以有不同的表征方式。例如，面对同样的半杯水，有些人说还差一半就满了，可有些人却说还有一半是空的。人们对相同信息的不同表征，会导致产生不同的决策结果，这被称为框架效应。

理论介绍

美国心理学家、诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼和特沃斯基研究决策时，发现问题的选项和结果可能性的改变会影响个体的决策，他们将框架的改变导致个体对同一问题的备择方案产生偏好转变的现象称为框架效应(framing effect)，其中框架是指决策者对特定问题的选项、结果可能性的感知。

框架有两个重要属性： 信息的表征形式和参照点。信息可以通过文字、图形和声音等方式进行传播并被接收者解码和认知，心理学研究表明，不同的信息表征方式会影响人们的判断。参照点是表征信息、形成获益或损失框架、作出决策的重要依据。个体在判断和决策时必须借助某些参照信息。参照点不同，就会生成不同的认知结果，从而影响决策与判断。

随着对框架效应研究的深入，莱文(Levin)、施奈德(Schneider)和高斯(Gaeth)进一步指出，框架效应可以分为三种互相独立的类型，即风险选择框架效应(risky choice framing effect)、属性框架效应(attribute framing effect)和目标框架效应(goal framing effect)。风险选择框架效应是指当人们面对两种选择，一种是无风险的确定选项，另一种是有风险的不确定选项时，两种选项的性质直接影响人们的风险偏好。属性框架效应是指当一个物体或事件的某个关键属性用积极框架或消极框架描述时，会影响人们对该物体或事件的喜爱程度。一般而言，属性框架效应中，人们更喜欢用积极框架描述事物。例如，莱文和高斯将牛肉分别用75%瘦肉和25%肥肉来描述时，人们更喜爱有75%瘦肉的牛肉(即用积极框架描述的牛肉)。目标框架效应是指当某种信息注重强调做某事能带来的积极结果，或者强调的是不做某事所带来的消极结果时，将影响该信息的说服力。在目标框架效应中，当信息采用消极框架陈述，比采用积极框架陈述更具说服力(杜秀芳，王颖霞，赵树强，2010)。

导致形成框架效应的因素主要有以下两个：

1. 观察问题的角度不同，导致产生框架效应。大家都熟悉两小儿辩日的故事。两小儿之所以“辩”得难分难解，是因为他们对问题的表征方式不同，即“框架”不同。面对同一种现象，采用了不同的视角： 一个是“日初出大如车盖，及日中则如盘盂”，另一个是“日初出沧沧凉凉，及其日中如探汤”；一个从“大小”的角度，另一个从“温度”的角度解释同一现象，由此形成不同的框架，导致做出截然相反的结论。

2. 经验不同，导致产生框架效应。著名心理学家詹姆斯曾说：“数以万计的外界事物呈现在我的感觉器官，但它们从未进入我的经验，为什么？因为我对它们没有兴趣。我的经验是我愿意注意的东西。只有那些我注意到的东西才会出现在我的大脑中——如果没有选择的话，经验将是一片混乱。”的确，经验既帮助我们理解不同的事物或现象，同时也为我们获取信息设定了某些局限性，个体倾向于以固有经验形成的框架去选择信息、解读信息。

研究支持

卡尼曼和特沃斯基的一个著名实验支持了框架效应。具体实验程序及结果参见本书第93页“研究支持”部分。

下面从框架效应的角度来探讨该实验的结果。一是个体决策受框架效应影响，即呈现给被试的信息是完全相同的，但框架不同，问题1利于人们形成积极框架，问题2倾向于使人形成消极的框架，由此，框架不同，被试的选择大相径庭。二是个体判断受参照点的影响。参照点是表征信息、形成获益或损失框架、做出决策的重要依据。另外，被试的选择之所以不一致，是因为他们选择了不同的参照点。当以获救这样一种积极语言陈述问题时，没有人获救被当作参照点，决策者将任何数量的获救人数都当作获益来看待，因此多数被试选择方案A，表现出风险规避偏好；而当以死亡这样一种消极语言陈述问题时，决策者将无人死亡当作参照点，因此，多数人选择方案D，表现出风险寻求偏好。

理论应用

在经济市场中，个体想要避免因框架效应而导致的判断或行为错误，就必须在充分了解框架效应及其形成原因的基础上，通过理智思考，努力避免框架效应造成的不良影响。

1. 要学会从多个角度看问题。从多个角度看问题，就不会受框架效应的影响。

2. 要跳出问题看问题。俗话说： 当局者迷，旁观者清。要想对问题有一个全面了解和把握，不妨多方征求意见或建议，尝试从旁观者的角度去分析问题。

3. 积累足够丰富的经验。经验太少，容易使人固执，只有经验足够丰富，才能轻松驾驭问题，避免框架效应的影响(庄锦英，2009)。

应用案例

当今，商场竞争激烈，商家为了吸引消费者的眼球，各种类型的促销活动接连不断，“买一送一”便是这些促销活动中较为常见的手段。

点评： 一些促销活动的确满足了许多消费者对价格优惠的需求。但是，并非所有的“买一送一”活动都是货真价实的，有些活动仅仅是商家的噱头，帮助消费者形成“大降价”的框架，实际赠送的物品实用性并不高，因此，消费者在对待这些促销活动时，要理智思考，理性消费。

撰稿人 解佳佳

先入为主的判断

——锚定与调整

请对下列情况做出估计： 假定一张纸的厚度为0.1毫米，将这样的纸对折100次以后，其厚度是多少？大部分人估计的结果是不超过几米。事实上，折叠100次以后的厚度大约是1.27×1023千米。相信许多人都会觉得这个答案不可思议，原因是他们受到了锚定的影响——开始几次的折叠厚度是一个非常低的锚定值，自这样一种锚定值开始估计，人们的调整幅度远远跟不上平方的增长幅度。

理论介绍

卡尼曼和特沃斯基认为，人们的判断与决策有时是非理性的、启发式的，并提出三种常见的启发式： 代表性启发式(reprensentativeness)、可用性启发式(availability)以及锚定与调整(anchoring and adjustment)。其中，锚定与调整是指人们在进行判断时常常会根据一些典型特征或过去的经验对某些事件产生一个锚定值，之后虽然会根据情况做一些调整，但是调整的范围仍然在该锚定值的临近区域，由此导致在判断中常常过分夸大或缩小事件的发生概率，发生判断错误的现象。例如，在卡尼曼和特沃斯基的“幸运轮”研究中，主试先让被试随意转动轮盘，出现一个随机数字，然后让被试对“非洲国家的数量在联合国中所占的百分比”做出估计。结果发现，虽然被试知道这些随机转出来的数字与其当前判断任务没有任何关系，但当轮盘出现高概率值(65%)时，被试做出的估计值更高。即被试把出现在轮盘上的数字当作一个锚定值，以此调整自己对非洲国家所占比例的评估。

大量研究发现，锚定与调整受到许多因素的影响。首先，人们倾向于高估合取事件的概率。因为合取事件是由大量简单事件构成的，它的概率由大量简单事件的同时发生决定。但是，人们通常以简单事件发生的概率作为“锚”，然后对整个事件的发生概率做一个调整。其结果就是高估。例如，某国正在研发载人航天飞机，组成该飞机的零部件数成千上万，每个零部件正常运转的概率是99%，那么，航天飞机成功运行的概率是多大？许多人会根据单个零部件的可靠性(99%)估计整个航天飞机成功运行的可靠性，得出的成功概率是很高的。推而广之，实际工作中，人们对于开发新产品、研发新项目通常会比实际情况表现得乐观，原因在于一种新产品的开发需要涉及许多零部件或步骤，如果包含的事件数目过大，成功的概率会大大降低。但是，个体判断由于受到单个事件成功概率这一锚定值的影响，会高估整个事件的成功概率，表现为盲目乐观。许多产品或项目，中途下马，部分原因即由此造成。

其次，人们倾向于低估析取事件的概率。例如，一般来讲，人们直觉认为，在一定人数当中找到生日相同的两个人是比较罕见的，但实际上，两个人的生日相同并不罕见，在23人中，两人生日相同的概率就已超过50%。

知识拓展

如何计算两人生日相同的概率？

对于K个人来说，至少有两人生日相同的概率是：

P(所有K个人的生日是不同的)=((265)!/365-K)!/(365)K=Pd

P(至少两人的生日是相同的)=1-Pd= Pk

代入具体数字计算，可以对“两个人生日相同并不罕见”有更具体的认识(见表4-4)。

表4-4 至少两人生日相同的概率

K

15

20

23

40

50

PK0.253

0.411

0.507

0.891

0.97

0.999

研究支持

研究支持一

研究者请两组被试分别在限定时间内对下列两个算式的乘积做出估计：

8×7×6×5×4×3×2×1

1×2×3×4×5×6×7×8

结果，被试估算第一个式子的中数是2250，第二个式子的中数是512(两个式子的实际答案都是40320)。实验中，在时间紧迫的情况下，多数被试的算法是先计算前几步，得到一个初始值(锚定)，然后进行调整。第一个式子的初始值高，因此估计值也比较高；第二个式子的初始值低，因此估计值就比较低，这是受到了“锚定”的影响，而调整力度又非常有限，从而导致了错误。

研究支持二

研究者首先告知被试三类事件：

①从一个装有50%红弹子和50%白弹子的袋子里摸取一个红弹子(简单事件)；

②从一个装有90%红弹子、10%白弹子的袋子里连续7次摸取红弹子，每次摸取之后将弹子放回原袋(合取事件)；

③从一个装有10%红弹子、90%白弹子的袋子里连续摸取7次且至少有1次摸到红弹子，每次摸取之后将弹子放回原处(析取事件)。

在给出上述三类事件之后，让被试下注。结果发现，与简单事件相比，多数被试愿意在合取事件上下注；与析取事件相比较，多数被试愿意在简单事件上下注。这种现象说明，人们倾向于高估合取事件的概率，低估析取事件的概率。这一现象一般被认为是受到了锚定的影响。在上述合取事件中，给定的红弹子的概率是最高的；而在析取事件中，给定的红弹子的概率是最低的。

理论应用

1. 影响商品定价

经济行为中受锚定与调整效应影响的现象比比皆是。例如，股票当前价格的确定就会受到过去价格的影响，呈现锚定效应。证券市场股票的价值是不明确的，人们很难知道它们的真实价值。在没有更多信息时，过去的价格(或其他可比价格)就可能是现在价格的重要决定因素，通过锚定过去的价格来确定当前的价格。锚定效应同时发生在商品定价的其他经济现象中，它类似于宏观经济学中的“粘性价格”，只要把过去的价格作为新价格的一种参考(建议)，那么新价格就会趋于接近过去的价格。如果商品的价值越模糊，参考就可能越重要，锚定就可能是更重要的价格决定因素。大量研究表明，商品的价值越模糊，锚定就越成为重要的价格决定因素。

2. 产品推广

商业上一个很现实的例子就是当新产品推出时，产品推广计划里如何对其进行定位： 商品摆放在哪一个货架，放在哪一种商品的旁边。例如，一种新饮料面世，如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上，它的左边是可口可乐，右边是百事可乐，那么，十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，即使质量超群，也很难被判定为是一个好的产品。

应用案例

1945年，美国一家小工厂的厂长威尔逊看到蓬勃发展的各类信息活动、信息事业需要有新的技术设备为它服务，便研制出了新型的干式复印机。以往的湿式复印机在复印的时候需要涂上一种液体材料，而且还必须使用涂有感光材料的特殊复印纸，操作起来十分不方便。干式复印机在三四秒钟内就能复印出清晰的文稿来。

威尔逊就此申请了专利，并成立了公司进行批量生产。威尔逊把这种成本只需要2400美元的复印机定价为29500美元，高出成本11倍以上，其利润超出了当时美国法律所允许的范围，美国有关部门认为其标价过高，不准销售。同时，有许多人指责威尔逊贪得无厌，认为其产品被禁销罪有应得。

其实威尔逊是一位颇能深谋远虑的企业家。他明知标价超过成本的11倍以上是会被禁止出售的，可他原定的目标就不是出售，而是出租和提供复印服务。出租复印机和提供复印服务在当时是没有先例的，威尔逊担心获准会很困难，所以才采取了故意将售价定得过高这样一种以进为退的做法。当他的复印机因定价太高被禁止出售后，经营租赁和提供复印方面的服务便很快得到批准并合法化。

由于他的干式复印机在当时是最先进的，复印效果也最好，以他投入的资金来计算，他开展租赁业务和提供服务所获得的利润，超过了他将复印机出售所获得利润的几十倍。到了60年代初，干式复印机终于以威尔逊所定的高价在各地畅销。

点评： 通常来说，既然新研制出来的干式复印机效率更高且质量更好，那么市场对干式复印机的需求自然会增大，此时，按照一贯的理性经济思维做决策，必然是大量生产干式复印机并将其销售。然而在案例中，威尔逊并未薄利多销干式复印机，而是通过专利权以及提高价格，在一定程度上垄断干式复印机的使用权，再通过干式复印机的复印优势发展出租以及复印事业。这说明了并非所有的经济行为都要遵循所谓的理性决策，在充分了解并评估前期具体情况的基础上，对经济决策进行相应的调整，可能会有更为可观的收获。

撰稿人 解佳佳

神奇数字7±2

——短时记忆容量

1993年，恒源祥三段式广告“恒源祥，羊羊羊”可谓家喻户晓，市场反响热烈。为什么这样长短的一句话恰好能让人记忆深刻呢？这就要从人类的记忆系统中的短时记忆容量说起。

理论介绍

19世纪中叶，哲学家威廉·汉密尔顿(William Hamilton)曾经观察到，如果将一把弹子撒在地板上，人们很难一下子看到超过6—7个弹子。1887年，贾科布(Jacobs)做过一个实验，他给被试大声念出一系列无特定顺序的数字，要求被试回忆，结果能回忆出的数字最多约为7个。1956 年，美国心理学家米勒(G.A.Miller)发表了一篇著名论文《神奇数字7±2： 我们加工信息的能力的某些限制》，米勒首先区分了两个信息单位： 比特和组块。一个比特的信息是指在区分“两个几乎相同的项目”时所需要的信息量。相比之下，组块则是较大的信息单位。米勒认为它是“相关项目的组合”，通过再编码，可使每个组块中包含的信息量增加。这个再编码的过程被称为组块化，它有助于扩充短时记忆的容量。接着该文明确指出短时记忆容量为7±2，即一般为7，并可在5—9之间波动。这个看法为大量的实验所证实并得到公认。组块是信息加工研究中的一个重要概念，它对研究人类的知觉、学习以及专长都有重大意义。

短时记忆是指信息的保存时间不超过1分钟的记忆，是信息加工系统的核心。短时记忆的作用主要有三个： 其一，短时记忆扮演着意识的角色，使我们知道自己正在接收什么以及正在做什么；其二，短时记忆使我们能够将许多来自感觉的信息加以整合构成完整的图像；其三，短时记忆在思考和解决问题时起着暂时寄存器的作用(见图4-7)。

图4-7 记忆信息三级加工模型

针对米勒提出的关于短时记忆的容量限制(7±2个组块)问题，有人提出了不同的看法。克雷克(Craik)和洛克哈特(Lockhart)认为，短时记忆的容量限制应该比7±2有更大的变化幅度。因为记忆的久暂不取决于时间，加工层次才是决定的因素。记忆依赖于测验与加工学习的一致性，记忆痕迹的持久性是加工深度的函数。提取线索是否有效由已记住的信息来决定。也就是说，后来的提取过程与早先的加工过程越一致，回忆的成绩越好(牛书杰，吕建斌，2005)。而考恩(Cowan)则认为，记忆容量的变化幅度应该小于7±2个组块。考恩将短时记忆细分为纯净短时记忆(Pure STM)和复合短时记忆(Compound STM)。他认为，米勒提出的7±2是复合短时记忆容量限制；而纯净短时记忆大致可归纳为4个组块。(崔剑霞，吴艳红，刘艳芳，2004)

虽然米勒没有对组块作出明确的定义，但研究组块是了解短时记忆的基础。在之后的学者中，大多采用国际象棋复盘实验来研究组块，并不同程度地证明了短时记忆的容量限制是7±2个组块。

研究支持

研究支持一

贾科布(Jacobs)在1887年发明了数字记忆广度法，旨在检验短时记忆的容量。该测试的基本程序是： 研究者事先准备好一系列项目的刺激材料，各项目分别有3—12个数字符号。实验时，主试口述或用显示器向被试呈现某个刺激项目，刺激消失即请被试按照同样的次序说出他能够回忆出的全部数字。

实验一般从一个短的刺激开始，逐步增加长度，直到被试回答发生错误为止。该范式主要有两种计分方法： 第一种，设每种刺激的长度为3个项目，每通过1个项目得1/3分。假如被试通过了一个长度为3的全部刺激（包含有3个字符、4个字符和5个字符的3个项目），则得3分。此外，他还参与了1个字符长度稍长的刺激测验（包含有7个字符、8个字符和9个字符的3个项目），其中被试通过了7个字符的项目、9个字符的项目，但未通过8个字符的项目，则他本次刺激的得分为2/3，因此他的总分为（3+2/3）。第二种，若被试做对了8个字符的刺激，但没有通过9个字符的刺激。则我们说他的记忆“广度”至少为8，但不到9，于是取两点的中点记分。实验进行几轮，算出每轮的平均值再平均计算得分。结果发现，被回忆的字符个数总是约7个。

研究支持二

史密斯(D.B.Smith)在1954年设计了一个实验，目的是检验个体的组块能力。要求29名被试对给出的一长串二进制数字以不同的方式进行组块或者编码。人们会利用自己已有的知识经验对进入短时记忆的信息进行组织、编码，使之成为一个熟悉的、有意义的较大单位。例如，对于 1776120719419112001 这样的19位数字，一名举重运动员可能试图将这些数字跟自己的举重成绩联系起来，分成几个容易记住的组块；而一名历史专业的学生则更倾向于把数字分成1776(美国独立战争)、12071941(珍珠港事件)、9112001(“9·11”事件)，只有三个组块，便于记忆。实验发现，被试二进制和八进制的短时记忆容量分别为9和7。随后，将被试以5人一组进行分组，主试在5—10分钟的时间内分别教各小组一种组块方式。然后，要求被试用所学的组块方式记忆二进制数字。结果发现，任何一组被试运用组块方式后，都会记得比之前更多的二进制数字。

理论应用

对个体而言，结合自身的知识、经验、认知结构，适当地扩展组块的阈值，可以增强长时记忆。组块的动态性和扩容性能很好地支撑这一功能的实现。例如，记忆大师记忆能力的提升，通常就是利用扩容组块来实现的。

在进行各类宣传活动时，尤其是广告，讲究的是能在最短的时间内最大限度地加深受众对产品的印象。因此，建议在宣传时应该尽量以语言特点为中介帮助受众进行编码记忆。例如： 利用谐音规律，如英特尔“得芯(心)应手”的广告词；利用语言材料的结构特点帮助组块，如许多商家的客服电话数字结构特殊(电信客服号码10000)；利用语言的结构、韵律，给观众留下深刻印象，如一些简单易记、朗朗上口的广告语等(黄合水，2005)。

应用案例

“恒源祥，羊羊羊”广告，是许多人共同的记忆，也是广告中的经典。广告语简短有力，朗朗上口，在5秒的时间里重复三遍，让人过耳不忘。恒源祥广告的大获成功，体现了广告词重复对广告信息的强化作用。这种信息的强化能使广告信息不仅仅停留在短时记忆系统，而是通过短时间大量重复加工，最终转化为长时记忆，将其深深地印刻在观众的脑海中。

点评： 恒源祥三段式广告虽可以在短时间内使观众了解到企业品牌，但单纯的重复也是广告容易引人反感的弊端。相比之下，“车到山前必有路，有路就有丰田车”的广告语更能给受众留下深刻印象。这句广告语显然已经超出了7±2的最大阈值，但它很好地借用了中国文化中的经典语句，帮助观众形成组块，提高了记忆效率。广告在品牌记忆方面有显著优势，充分运用组块有助于提升广告效力。因此，要充分利用传播媒介对观众其他感官的刺激，帮助观众形成组块。

撰稿人 钟云华

注意力经济

——注意资源的有限性

近年来，各类电视娱乐节目层出不穷，娱乐消费信息不断膨胀，电视观众的消费选择大大增加。这使得消费者的注意力成为一种有限的资源。因此在注意力资源稀缺的现代社会，电视媒体之间的竞争很大程度上演变成了争夺电视观众注意力资源的竞争。2009年，江苏卫视推出了《非诚勿扰》节目，24位造型各异的未婚女嘉宾在电视荧屏上公开展示自己的择偶观，这迅速触动了大众的敏感神经，吸引了无数观众的注意力。机智的主持人以及睿智的嘉宾的参与，使得这档节目更具个性特色，吸引了更多的大众“眼球”，江苏卫视因此获得了更多的注意力资源。后来，江苏卫视获得了近乎天价的5亿元节目冠名费，堪称注意力经济的经典范例。

知识拓展

注意的品质、理论模型及影响因素

根据心理学理论，注意是指对刺激的指向与集中。注意有如下几个品质： ①注意的广度，指同一时间内，人能清楚觉察到客体的数量；②注意的稳定性，指注意保持在某种刺激或者活动上的时间长短；③注意的分配，指在同一时间内把注意指向不同的客体；④注意的转移，指根据新的刺激，主动地把注意从一个客体转移到另一个客体上。

关于注意的理论有两个经典的模型，即过滤器模型和衰减模型。过滤器模型由英国心理学家布罗德本特(Broadbent)在1958年提出，他认为神经系统在加工信息的容量方面是有限度的，要经过一个过滤装置，只有一部分信息可以通过这个机制，并接受进一步的加工，而其他的信息将被阻断在外面，而完全丧失了。衰减模型是特瑞斯曼(Treisman)提出的理论，该理论主张，当信息通过过滤装置时，不被注意或非追随的信息只是强度上减弱了，并不是完全消失。特瑞斯曼指出，不同刺激的激活阈限是不同的，有些刺激对人有重要的意义，如自己的名字、火警信号等，它们的激活阈限低，仍可得到高级加工。

影响注意力的因素有以下几个方面： 注意对象的特点、活动的性质和任务、个体的知识经验、个体的精神状态、个体的意志力状态。

理论介绍

通俗来说，注意力经济(Attention Economy)就是指通过最大限度地吸引用户或消费者的注意力，培养潜在的消费群体，以期获得最大的未来商业利益的经济模式。在这种经济状态中，最重要的资源既不是传统意义上的货币资本，也不是信息本身，而是大众的注意力，只有大众对某种产品注意了，才有可能成为消费者，购买这种产品。因此，注意力经济也被称为“眼球经济”。

注意力经济最早由高德哈伯(Michael Goldhaber)提出。他认为，注意力经济时代，财富会重新以新的方式分配，并出现新的两大基本阶级——明星和追星族。明星是注意力资本家，追星族为明星打工，所不同的是过去工人只给一个老板打工，而追星族通常要为几个老板打工。明星的富有来自对追星族注意力的剥削。

注意力经济又分为两个学派： 保守派和激进派。保守派也称为市场学派。该学派仅把注意力经济看作市场经济的一个部分，把注意力作为简单的广告资源。他们利用各种方法去开发、利用和维持注意力，并通过提供注意力所关注的服务与商品赢利。保守派中的一部分人是职业广告策划人和媒介经营者，还有一小部分人从事管理咨询工作，他们也被称为务实派、实验派和创业派。激进派把注意力经济看作是所有的注意力的交换活动，他们承认注意力经济具有市场特性，但认为注意力经济的发展会越来越远离市场，并将改变一切。认为注意力经济是一种全新的经济形式，并且会完全取代旧的经济形式，以独特的运行方式让经济繁荣。他们的研究属于注意力经济的“理论经济学”，但一些经济界人士认为其不够实用，因此激进派所宣扬的思想在“观念市场”有很好的销路，但没有太多的、直接的商业价值(张雷，2008)。

注意力经济学把研究的中心真正放在了人的身上，强调物质丰富时代的精神生活对人的重要性，坚持经济发展的本质是生命价值的最大化，认为生命的价值由生命的意义体现，而生命的意义则来自注意力资源的配置。

研究支持

研究支持一

格雷(Gray)等人在双耳分听实验中，使用耳机给被试的双耳依次分别呈现一些字母音节和数字，左耳： ob-2-tive；右耳： 6-jec-9。要求被试追随一个耳朵听到的声音，并在刺激呈现之后报告。结果发现，被试的报告既不是ob-2-tive和6-jec-9，也不是ob-6、2-jec、tive-9，而是objective。

格雷的实验证明，来自非追随耳的部分信息仍然受到了加工。当有意义的材料，分别呈现在追随耳和非追随耳时，被试会不顾主试的事先规定而去追随有意义材料。这只有在过滤器允许两只耳朵的信息都能通过的前提下才能实现。

研究支持二

该研究的主要目的是探究青年对于抽象广告与具体广告的视觉注意力的差异。研究者选取了1985—1990年间出生的在校大学生作为被试，研究采用眼动仪和调查问卷的方式进行。研究内容选择具有较为明显特征的抽象广告与具象广告。共分三部分，实验的第一部分中对图片进行了抽象与具象的转换，第二部分与第三部分均为特征较为明显的抽象广告与具象广告。此外，以问卷调查的形式对实验被试进行辅助实验的信息采集，其中涵盖了对于眼动实验内容的主观性的调查，以及针对被试消费习惯的研究、对于广告的接触等方面的问题。

实验结果发现，被试对于具象广告的接受程度高于抽象广告。在抽象广告中以抽象元素与具象元素相结合，将具象元素进行抽象排列的画面表现手法给被试的印象最为深刻。实验中的研究对象并没有因为从少儿成长期就不断接触抽象的视觉刺激，就对抽象广告更加青睐，而是在主观意识上更偏向于具象广告，并且更加注重广告画面的创新，创新性较高的画面更吸引被试的注意力。

理论应用

英特尔前总裁葛鲁夫曾说：“21世纪的人类已经进入信息时代，在这样一个信息‘大爆炸’的时代，谁能吸引受众的‘眼球’，谁就能成为世界的主宰。”作为企业，最重要的是如何在新经济时代获取受众的注意力经济。拓展注意力经济需要注意三个方面的问题。首先，用好企业自身的注意力。企业和人一样，其注意力也是有限的，企业需要明白，什么是自己应该注意的，即选准自己在整个经济结构中的位置和发展方向并时刻清楚认识自己发展的优势、弱势、机会和威胁。其次，企业应该学会如何去获取长期、持久的注意力。在新经济时代，应该把注意力放在与传统经济中的资金一样的高度，切实通过各种手段用好注意力。最后，获取注意力并不是终极目标，通过注意力间接获得收益才是根本目的(聂磊，丁梅，2000)。

消费者的注意力是有限的，如果想要获得更多消费者的注意力，就需要关注消费者的意愿、倾向、需求、嗜好等。企业要对消费者的注意力有敏锐的洞察力，可以通过问卷调查，了解目标顾客群体对该品牌的喜欢程度及原因，适时地调整商品或服务的品质与销售方式。也可以举办一些产品发布会，吸引消费者的注意力。

应用案例

2012年下半年，韩国舞曲《江南Style》凭借独特的骑马舞步和简单欢快的节奏，迅速征服全球。有趣的是，《江南Style》的流行之路并不是从韩国本土开始的。把《江南Style》上传到美国视频网站，这个看似任何会使用社交媒介的人都能做到的行为，其意义远不止于此。由于正版音乐下载价格很低，且本土娱乐产业竞争过于激烈，韩国音乐公司开始转向采取另一种商业策略——进军国外市场。这样的营销路线类似某些国产品牌在国外注册一个“洋”品牌商标再拿回国内来经营。“海归”的《江南Style》以及演唱者本人，更具国际范儿，其市场价值的起点也随之提高。与此同时，传统唱片公司也做出了妥协，放弃了部分版权，大众可以任意模仿《江南Style》，这对于传统市场的营销来说是难以想象的。但也正因为对《江南Style》的模仿，反而使得唱片公司获取了比以往坚持版权大得多的经济效益： 有报道指出，《江南Style》演唱者凭借该专辑销量，以及活动费、广告费等，获得了100亿韩元以上的收益。

点评： 在这样的产业营销与互联网的合作中，两者实现了完美的融合，既扩大了受众对于歌曲视频的关注度，也扩大了受众的注意力范围，进而获得了更多有限的注意力资源。这种爆发性的全球传播与注意力的集中关注，为韩国流行音乐甚至文化产业带来了连锁式的经济效益。这首歌曲的成功传播，既证明了在现代信息社会中，注意力已经成为不可忽视的稀缺资源，也证实了要想在竞争中取得胜利，必然要先在注意力竞争中取得胜利。如何利用好自身优势，赢得足够的外部注意力，将注意力转化为经济价值，是每个企业需要深入思考的问题。

撰稿人 赵宁宁

财富多了，幸福却没了

——边际效用递减

2015年，我国对城市居民的幸福感进行了调查，结果令人瞠目，一线城市人均收入比较高，但其市民的主观幸福感指数却较低。看来，金钱并不能买来幸福的感觉，富翁并不一定比乞丐幸福!导致这一现象的原因之一便是边际效用递减率。

理论介绍

“效用”这一概念最初由柏努利(Bernoulli)提出，包括两方面含义： ①金钱的客观价值对不同的人来讲具有不同的主观价值；②效用与个体的财富状况密切相关，财富越多，效用越小。例如，同样一枚金币，在一个乞丐那里的效用值远远大于在一个富翁那里的效用值，虽然二者的金额完全相同。柏努利在《测定风险新理论之解说》中对效用概念做了具体论述： 某物的价值不以该物的价格为基础，价格只取决于事物本身，对任何人都一样，而效用则取决于估价该物之人的特殊情况。在这里，效用不是客观货币值，而是一种对客观价值的主观感受，是一种心理度量。后来的经济学将效用概念进一步具体化，将其定义为个体在“一定时期内消费一定数量的商品或获得某种服务后的满足程度”，有时被广泛理解为福利、经济福利等。

所谓边际效用(Marginal Utility)，是指消费者在一定时间内增加单位商品的消费所得到的效用量的增加(增加的满足程度)。边际效用递减律是指在一定条件下，随着消费者对某种商品消费量的增加，他从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量是递减的。

德国经济学家戈森(H.Gossen)对边际效用递减做了如下论述(戈森第一定律)： ①假定连续不断满足一种相同的享乐(效用)，享乐的强度会持续递减，直至最终达到饱和；②反复满足人的已有享乐，享乐强度减弱、持续时间缩短，饱和很快到来；③上述规律适用于物质、精神享乐的所有领域。

研究支持

关于边际效用递减，心理学家卡尼曼进行过实证研究。他请大学生被试阅读下列材料，然后做出选择：

A： 假如你到某商店购买一台收音机，该商品售价为45元。这时有人告诉你，在另一家商店，同品牌、同型号的收音机仅售30元，但需要走10分钟的路，你会选择到另一家商店去买收音机吗？

B： 假如你到某商店购买一台摄像机，该商品售价为8645元。这时有人告诉你，在另一家商店，同品牌、同型号的摄像机售价为8630元，但需要走10分钟的路，你会选择到另一家商店去买摄像机吗？

结果发现，在A情况下，多数人愿意走10分钟的路到另一家商店去买收音机；而在B情况下，多数人不愿意走10分钟的路去另一家商店买摄像机。同样是走10分钟的路，节省15元钱，但是A种情况下多数人愿意，而B种情况下多数人却不愿意。原因只有一个，人们对从30元到45元间的变化敏感，对从8645元到8630元之间的变化不敏感，反映了边际效用递减的典型特征。

理论应用

市场中商品的定价受到边际效用递减的影响。有这样一个故事： 一个穷人家徒四壁，只得头顶着一只旧木碗四处流浪。一天，穷人到一艘渔船上去帮工。不幸的是，渔船在航行中遇到了特大风浪，被大海吞没了。船上的人几乎都淹死了。穷人抱着一根大木头，才幸免于难。穷人被海水冲到一个小岛上，岛上的酋长看见穷人头顶的木碗，感到非常新奇，便用一大口袋最好的珍珠、宝石换走了木碗，还派人把穷人送回了家。一个富翁听到了穷人的奇遇，心中暗想：“一只木碗都能换回这么多宝贝，如果我送去很多可口的食品，该换回多少宝贝!”富翁装了满满一船山珍海味和美酒，找到了穷人去过的小岛。酋长接受了富人送来的礼物，品尝之后赞不绝口，声称要送给他最珍贵的东西。富人心中暗自得意。一抬头，富人猛然看见酋长双手捧着的“珍贵礼物”，不由得愣住了： 居然是穷人用过的那只旧木碗!边际效用价值论认为，商品的价值或价格取决于商品边际效用的大小。数量多的商品因其边际效用小，消费者只愿出低价；而数量少的商品，因其边际效用大，消费者愿意出高价。

应用案例

一个农民在森林中建了一座小木屋，独自在那里劳动和生活。他收获了5袋谷物，这些谷物要用到来年秋天，但不必留有剩余。他是一个善于精打细算的人，因而安排了一个在一年内使用这些谷物的计划。第一袋谷物是他维持生存所必需的；第二袋是在维持生存之外来增强体力和精力的；此外，他希望有些肉可吃，所以留第三袋谷物来饲养鸡、鸭等家禽；他爱喝酒，于是他将第四袋谷物用于酿酒；对于第五袋谷物，他觉得最好用它来养几只他喜欢的鹦鹉，这样可以解闷。显然，这五袋谷物的不同用途，其重要性是不同的。假如以数字来表示的话，将维持生存的那袋谷物的重要性可以确定为12，其余的依次确定为10、8、6、4。现在要问的问题是： 如果一袋谷物遭受了损失，比如被小偷偷走了，那么他将失去多少效用？假如损失了一袋谷物，这个农民面前只有一条唯一合理的道路，即用剩下的四袋谷物供应最迫切的四种需要，而放弃最不重要的需要，或者说是放弃边际效用。

点评： 上述案例出自经济学家庞巴维克（Bohm-Bawerk）1888年出版的《资本实证论》。庞巴维克认为，边际效用量取决于需要和供应之间的关系。要求满足的需要越多和越强烈，可以满足这些需要的物品量越少，那么得不到满足的需要就越重要，因而物品的边际效用就越高；反之，边际效用和价值就越低。

撰稿人 解佳佳

参考文献

崔剑霞，吴艳红，刘艳芳.(2004).短时记忆容量的重新思考.北京大学学报： 自然科学版，(4)，676-682.

杜秀芳,王颖霞,赵树强.(2010).框架效应研究30年的变迁.济南大学学报,3(20): 71-74.

郭力平,杨治良.(1999). 关于纯粹接触效应的实验研究.心理科学，(5), 403-406.

葛明贵.(1994).感觉剥夺实验研究述评.安徽师范大学学报(人文社会科学版)，22，269-273.

何志兴.(2013).基于消费心理的营销新策略——饥饿营销.青年与社会,541,93-94.

黄合水.(2005).广告心理学.北京： 高等教育出版社.

刘晓华，郝兴昌.(2011).错误记忆的影响因素.黑龙江教育学院学报，30(3)，102-103.

牛书杰，吕建斌.(2005).人类组块理论研究.重庆大学学报： 社会科学版，(1)，96-99.

聂磊，丁梅.(2000).注意力经济初探.科技进步与对策，17，119-120.

盛峰,徐菁.(2013). 神经营销: 解密消费者的大脑. 营销科学学报，9(1)，1-17.

王小远.(2009).感觉寻求与跨期决策关系的实验研究.华中师范大学2009届硕士学位论文，武汉.

颜立. (2011). 神经营销学研究现状探析.外国经济与管理，(5), 25-32.

庄锦英.(2009).生活心理学.杭州： 浙江教育出版社.

张雷.(2008).经济与传媒联姻： 西方注意力经济学派及其理论贡献.当代传播，1，22-25.

Kohler, E., Keysers, C., Umiltà, M. A., Fogassi, L., Gallese, V., & Rizzolatti, G. (2002). Hearing sounds, understanding actions: Action representation in mirror neurons. Science, 297(5582), 846-848.

Matsukura，M.， Brockmole，J.R.， & Henderson J.M.(2009).Overt attentional prioritization of new objects and feature changes during real-world scene viewing.Visual Cognition， 17(6)，835-855.

后记

经济活动，是人类社会中最复杂的行为之一。在复杂的经济活动背后，是人类的各种心理在发挥着主导作用。研究经济行为中的人类心理，可以帮助人们深化对经济活动的认识，改善和推动各种经济行为。我和我的学生近几年来一直持续关注人类经济活动中的判断与决策行为，人类择偶行为中的经济学，等等。我们通过一系列的心理学实验，揭示了蕴含其中的一些心理学规律；我们还通过每周一次的文献讲读活动，努力追踪这些领域最前沿的研究成果。现在，通过这本书呈现在读者面前的，就是对这些实验成果的总结和把成果运用于实际的理论解读。

“理论是灰色的，生命之树常青。”虽然每个人对理论的现实理解各不相同，但是，每个解读都使现实生活闪现出心理学的智慧，给予读者“恍然大悟”般的体验。当然，由于能力、水平所限，这并不是一本对理论演绎饱满、对现实解读精准、语言文字流畅华美的书，甚至还可能存在疏漏、错误之处，请读者不吝指正。

这本书得以面世，要感谢本书的责任编辑江雷。没有他的耐心和催促，本书不会这么快与读者见面，甚至永远都不可能与读者见面。

庄锦英

2015年12月于上海

The End

浙江出版联合集团旗下电子书出版机构
http://www.bookdna.cn

新浪微博：@BookDNA本唐在线出版
微信公众号：本唐在线出版

如您发现本书内容错讹，敬请发送邮件至 cb@bookdna.cn 指正。

成为作者，只需一步

To be an author, just one click.

BookDNA.cn

心理学理论怎么用

健康心理学

郭成 赵小云等 著

浙版数媒

版权信息

心理学理论怎么用：健康心理学
郭成 赵小云等 著

©浙江出版集团数字传媒有限公司 2016
非经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译、翻印、仿制或节录本书文字或图表。

DNA-BN：TCFP-N00007823-20160527
最后修订：2016年05月15日
制作：苏野

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司
浙江 杭州 体育场路347号
互联网出版许可证：新出网证（浙）字10号
电子邮箱：cb@bookdna.cn
网　　址：www.bookdna.cn
BookDNA是浙江出版联合集团旗下电子书出版机构，为作者提供电子书出版服务。
如您发现本书内容错讹，敬请指正，以便新版修订。

©Zhejiang Publishing United Group Digital Media CO.,LTD,2016
No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.
cb@bookdna.cn
www.bookdna.cn

纸质版编目数据

浙江教育出版社 2015.12
ISBN：9787553640297

目　录

总序

绪论

01 情绪与健康

1. 抑郁之源
——无望感理论

2. 热锅上的蚂蚁
——焦虑理论

3. 没有希望是人生最大的悲哀吗
——希望理论

4. 用微笑驱走阴霾
——拓展—建构理论

5. 何不痛快哭一场
——压抑理论

02 社会化与健康

1. 容易忽视的健康风险
——儿童欺凌

2. 坚强的后盾
——社会支持

3. 风雨同舟，相濡以沫
——婚姻关系

4. 人生万花筒
——生活事件

5. 心灵避风港
——依恋理论

6. 静若淑女，动若英豪
——双性化理论

03 行为、生活方式与健康

1. 为何聚餐时会吃得更多
——社会助长理论

2. 不能承受的生命之轻
——肥胖

3. 为何有那么多“低头族”
——手机成瘾

4. 皮肤为什么会越来越差
——睡眠

04 应激与健康

1. 应激的适应
——一般适应综合征

2. 应激的反应
——“战斗或逃跑”反应

3. 应激的认知
——认知交互作用模型

4. 鱼与熊掌
——动机冲突理论

5. 别在伤口上撒盐
——回忆应激事件

6. 应激的免疫系统
——心理弹性

05 人格与健康

1. 冠心病风险
——A型性格

2. 癌症预警
——C型性格

3. 咬定青山不放松
——坚韧性人格

4. 是坚持还是放弃
——自我效能感

06 疾病与健康

1. 信不信由你
——安慰剂效应

2. 抑郁、焦虑治疗良方
——认知行为疗法

3. 鱼知水恩，幸福之源
——感恩

07 秩序与健康

1. 城市“牛皮癣”
——破窗理论

2. 谈笑有鸿儒，往来无白丁
——邻居秩序

3. 房间秩序见健康
——世界随机性模型

后记

总序

过去的一个多世纪里，人类社会不仅在物质世界的探索之路上一路高歌猛进，在认识和了解人类自身的道路上也收获颇丰。曾经有研究者这样描述心理学发展的历史和前景：“二百年前的人类尚未拥有科学心理学这一探索内在世界的途径，但是人类探知精神世界的旅程却早已扬帆起航！二百年后的人类将以何种形式继续这一旅途尚未可知，但是我无比坚信，只要我们存在一天，这个脚步就绝不会停止。”心理学是探索人类行为及其心理规律的科学，尽管作为一门独立的学科，心理学的历史还十分短暂。1879年，德国著名心理学家冯特在莱比锡大学创建了世界上第一个心理实验室，标志着心理学从哲学中分化出来。科学心理学在短短的一百多年间迅猛发展，众多研究者对心理学的研究对象与理论体系进行长期的研究和争鸣，形成了各种不同的理论流派，呈现出百花齐放、万紫千红的局面。

人类社会的发展是希望构建一个美好和谐的家园，和谐家园离不开人自身的和谐、人与自然的和谐、人与社会的和谐。这就要求我们了解人类自身行为的规律和特点，发现人与自我、人与他人、人与社会和谐相处之道。作为人类社会的一分子，当我们对人类自身心理发展的规律越了解，就越有可能与这个世界和谐相处。心理学研究的目的就是深层次揭示和预测人的行为和心理的发生、发展规律，帮助人类提高自身的学习和工作效率，提高健康水平和生活质量，促进人类更幸福地生活，也有助于社会稳定和谐。“心理学经典理论应用书系”的出版，是我们回应社会发展和人类自身发展需要而做的有益探索和尝试。

当今社会，大众对了解心理学的需求和热情是以往任何时候都不可比拟的。2009年底，由北京师范大学校长董奇教授和我主编的“心理学经典实验书系”出版，该书系所带来的影响让我们始料未及： 广大读者对“实验书系”的出版给予了很高的评价，书系中的《教育心理学》等多次重印，书系还获得了第三届中华优秀出版物奖图书奖。我们由衷地感谢社会大众对我们的厚爱，也愿意为大家做更多有意义的事。这次我们把视线转向心理学理论，是因为我们认为，要掌握心理学的精髓，让心理学更好地指导我们的生活，最快捷和有效的方法是学习在心理学发展史上留下浓墨重彩的经典心理学理论。我们可以从一个个心理学理论中了解人的心理规律，理解人类自身，指导自己的日常生活、工作和学习。事实上，我们身边有许多人也正是从对心理学理论的学习中了解和掌握心理学、获得有益的启迪的。当讲起教师角色对学生期待的巨大作用，我们可以引用皮格马利翁效应；当谈到为什么人们往往可以为自己的行为找到理由时，我们会说起认知失调理论；当和大家讨论人们究竟需要什么的时候，我们会说到需要层次理论……本书系对心理学几个主要领域的众多经典理论进行了系统梳理和总结，深入挖掘这些理论背后的深刻含义，让广大读者走近心理学，领悟心理学对人类社会和现实生活的重要作用。

时至今日，随着心理学研究的深入和拓展，心理学自身不断分化，衍生出了众多的心理学分支学科。本书系涉及心理学中七个与现代社会和生活关系最密切的主要领域，共七册： 《教育心理学》《儿童发展心理学》《管理心理学》《经济心理学》《健康心理学》《社会心理学》《传播心理学》。

本书系努力追求以下几点： 一是所选理论的经典性和权威性；二是分析研究的科学性和学术性；三是写作风格的趣味性和通俗性；四是丛书构成的完整性和实用性。每册书均从各自领域的体系出发，较完整地反映该领域经典的、权威的、影响深远的理论。每个理论一般包括引言、理论介绍、研究支持、理论应用、应用案例和点评。“引言”部分阐述该理论提出的背景和现实意义，帮助读者认识理论的价值；“理论介绍”部分介绍理论的主要思想和观点，让读者了解该理论的含义；“研究支持”部分呈现支持该理论的研究成果，让读者了解心理学的科学研究思路；“理论应用”部分根据理论的含义提出切实、有效、科学的实践指导意见，帮助读者理解该理论的实际意义；“应用案例”部分分享运用该理论的实践案例，并进行简单的点评，帮助读者将理论运用到实际生活中。为了拓展读者的视野，书中还加入了知识拓展阅读内容，通过有序衔接，不仅完整、科学地介绍心理学经典理论，而且提供了丰富的研究支持证据和拓展资料，以期让读者进一步明晰理论的含义，实现科学严谨、轻松有趣、实用具体的结合。因此，本书系不仅适合广大心理学工作者，也适合所有热爱心理学、希望了解人类自身心理奥秘的社会大众阅读。希望本书系的出版，能让大家在运用心理学经典理论促进个人发展、提高生活质量、促进社会和谐方面有所助益。

本书系从选题提出、写作到正式出版历时三年多，每册书的作者为此付出了辛勤的劳动，作为主编，我对每位作者表达真诚的感谢。当然，由于种种原因，本书系也一定存在许多不足之处，敬请广大读者批评指正。本书系的出版得到了浙江教育出版社的大力支持，相关人员为此付出了艰辛的努力，反复与我们沟通、讨论，倾注了大量心血，在此向他们表示衷心感谢。最后，我们还要感谢本书系中所收录的理论的创造者们，感谢这些先贤的大智大慧！我们能从他们的思想和智慧中获得启迪，是何等的幸运！

2015年8月

绪论

健康，是我们每个人的心愿。现代意义上的健康的内涵已经远远超越了身体的结构和功能，包含了认知、情感态度价值观和人际关系与行为等，涵盖了生理、心理、社会适应和道德几个层面。随着现代科学技术的迅速发展和医疗条件的不断改善，由传染性疾病和营养不良所导致的疾病人数已经大幅度下降，但在心理健康方面，越来越多的问题正在出现。据《人民日报》(海外版)2015年10月16日的一篇报道，中国城市居民中心理健康状况“较差”和“差”的比例约占13%—18%，中国的精神疾病患者数超1亿。再据有关统计，自杀已成为中国人死亡原因的第5位，而在25岁至34岁的青年人群中，自杀更位列死因之首。其实，生理是心理的基础，生理健康与心理健康是密不可分的。例如，当人们遇到压力或者感到紧张时，身体会分泌激素、心跳加速、胃胀、便秘等，而遭遇较为严重的压力或紧张时，人们就会认知失调，比如注意力涣散、记忆力减退、判断失误等，更有甚者还会出现比较强烈的神经衰弱、精神分裂等。同样的，任何不良的心理状态的变化都可能造成生理疾病，即心因性疾病。而任何对病人来说较有冲击力的疾病都会对病人的心理产生影响。这就是一个典型的生理与心理交互作用。因此，我们不仅要重视生理健康，更要重视心理健康。

当前，对于心理健康的定义，不同学者有不同的观点。综合对心理健康的不同理解，我们把心理健康界定为一种良好而持续的心理状态，具体指有正常的智力、完善的人格、和谐的人际关系，能积极适应学习、生活、交往和环境，能主动寻求、探索自我发展途径，能有效地发挥个人的身心潜力和积极的社会功能。把握心理健康的内涵，主要考虑以下几点：首先，判断一个人心理健康状况应兼顾个体内部协调与对外适应良好两个方面。从个体内部来说，心理健康的人各项心理机能健全，人格结构完整，能用正当手段满足自己的基本需要；从个体对外关系来说，心理健康的人的行为符合规范，人际关系和谐，社会适应良好。其次，心理健康是相对性的。心理健康与心理异常之间没有一个绝对的界限，不妨把心理健康与心理异常视为人类精神生活状态连续体的两端，我们大多数人实际都处于这个连续体的某一个位置。再次，心理健康是一种动态平衡的过程。心理健康不是永久的无烦恼、无冲突、无痛苦的状态，而是能在这些情况下做出有效的自我调整，与现实环境保持动态的协调，进而促进自身的成长与发展。最后，心理健康作为一种整体的心理状态，反映出一个人健康的人生态度。心理健康的人对生活持开放态度，乐于吸取新经验，以积极的眼光看待周围事物，富有利他精神，有积极进取而又现实可行的生活目标，能放弃做“完人”“超人”的念头。总之，心理健康的人在生活中多持有一种积极的、开放的、现实的、发展的、辩证的、通达的人生态度。

现代社会，就健康而言，人们更加需要心理健康的保障。这就使得一门新兴的学科——健康心理学应运而生，并得到迅速发展。健康心理学，实际上义同“心理卫生”(mental hygiene)，其研究目的是综合运用心理学的理论与方法，以一般正常人为对象，对现代人生活中影响身心健康的各类因素进行分析、研究并提出建议，从而增进一般人对有关身心健康知识的了解(张春兴，1989)。

健康心理学是将心理学纳入健康领域中发展起来的一门全新学科，其将生物—心理—社会模式(biopsychosocial model)作为主导思想，坚持从多个方面研究个体或者群体的健康状况、病因病理以及干预过程。健康心理学认为，人体是复杂的系统，疾病是由多种因素而不是由单一的因素引起的，因此，健康心理学试图抛弃关于健康的简单的线性模型，主张疾病是由生物的(如病毒)、心理的(如行为、信念)和社会的(如职业)因素相互作用、共同引起的。在这样的视角下，个体不再被看成消极的受害者。比如说，对行为在疾病原因中所起的作用的再认知意味着个体本身可能要对其健康和疾病负有一定责任。

知识拓展

生物—心理—社会模式

1977年，美国精神病学家乔治·恩格尔(George L.Engel)在《科学》杂志上发表了《需要一种新的医学模式——对生物医学模式的挑战》一文，在这篇文章中他提出了一个基本的假设：健康和疾病是生物、心理及社会因素相互作用的结果，即生物—心理—社会模式(Engel,1977)。这个新的模式提出后，在健康领域产生了广泛的影响，标志着医学领域开始将注意力从“疾病”转向“病人”，开始将人作为一个多元素、多层次、相互作用、相互影响的统一体。这一观点的提出，在医学领域引起了变革，更加突显了心理学在医学领域的重要地位，心理与身体关系的模型正在发生改变。

生物—心理—社会模式关系图

健康心理学将整个人看作是治疗的对象，而不仅仅是躯体疾病，因而病人本身对其治疗应负有部分责任，这些责任包括服药、改变信念和行为，他们不再被看成是受害者。健康心理学主张心理与身体是相互影响的，它背离了传统的医疗观，即身体和心理是两个不同的类别。健康心理学认为，心理因素不仅是疾病的可能后果，也是导致疾病发生的原因，心理学与健康之间存在直接和间接的联系。直接联系反映在生理学文献中，如探讨压力对疾病(如冠心病和癌症)影响的研究(Bergh, Vdumyan, Fall, Almroth, & Montgomery, 2015; Becker et al., 2015)。根据这种观点，一个人对生活的感受方式(如“我感到有压力”)对其身体具有直接的影响，因而可能改变其健康状态。心理学与健康之间的间接联系则更多地反映在研究行为的文献中，如探讨吸烟、饮食、锻炼和性行为的研究(Jackson et al., in press; Mishra et al., 2009)。根据这种观点，一个人的思维方式(如“我感到有压力”)会影响其行为(如“我需要一支烟”)，这种行为反过来也可能影响其健康。这种生物—心理—社会的相互影响、相互作用的观点是健康心理学的主要思想。

1978年，健康心理学会成为美国心理学会(APA)的第38个分支，同时健康心理学会创办了《健康心理学》和《行为医学杂志》两本期刊。随后世界各国纷纷成立相应的心理健康组织。在亚洲，日本和韩国分别于1988年、1994年成立健康心理学会，并创办了学会杂志。

根据APA健康心理学会第一任会长马塔拉佐(Joseph Matarazzo)的观点，健康心理学有四项主要目标：①保持并促进健康。健康心理学关注这样的问题：为什么人们会吸烟、饮酒、过度饮食？健康心理学家通过对这些问题的研究，既可以为学校拟定健康教育课程提供资料，还可以为媒体制作相关的节目提供一定的素材，从而向广大民众宣传健康的生活方式和行为习惯。②预防并治疗疾病。健康心理学家将心理学的原理有效地应用于预防治疗，如降低患心脏病、高血压等疾病的危险性；而对于慢性病病人，则可以帮助他们调整心理状态，制订康复计划，提高生活质量。③鉴别心理、社会病因及其与健康和疾病的关联。例如，了解人格因素在疾病发生中的重要作用，研究应激与疾病的关系等。④分析并改善医疗保障体系和健康政策。健康心理学家研究如何才能帮助医生和护士为病人提供更为有效的服务。

可以说，健康心理学的研究领域非常广泛，主要包括以下几个方面：①研究心理、行为因素在疾病病因学中的作用。例如，吸烟、饮食等在冠心病发病中的作用；情感抑制、负性生活事件等在肿瘤发生、发展中的作用。②研究心理与生理的相互影响。例如，应激对心血管系统、神经内分泌系统和免疫系统的生理活动的影响；积极情绪、情感抑制等对心血管系统、神经内分泌系统和免疫系统的生理活动的影响。③研究心理因素以及心理行为干预在疾病治疗中的作用。例如，情绪表达是否有助于改善癌症病人的心理状况，对治疗是否有辅助作用；放松训练是否有助于紧张性头痛病人缓解头痛。④预测不健康的行为。例如，考察吸烟、酗酒、过度饮食等不健康行为的发生与人的信念、压力、示范作用等的关系。⑤研究如何促进人的健康行为。例如，健康教育是否有利于戒烟；厌恶疗法对戒烟的效果；示范治疗对于节制饮食的作用。⑥研究如何预防疾病。例如，如何降低冠心病、高血压、糖尿病等与心理社会因素密切相关的疾病发生的概率。⑦研究如何在临床上增加治疗的有效性。例如，病人如何才能更好地遵守医嘱；医务人员如何与患者更好地沟通。

在医学、生理学及药学蓬勃发展的今天，医疗条件与卫生条件有了进一步改善，人类的平均寿命普遍提高，威胁人类生命的因素已然发生变化，一些威胁人类生命的传染病已经不再是人类最害怕的疾病了，而抑郁、吸烟、酗酒、失眠、极端行为等已逐渐成为影响人类健康的主要因素。近年来，人们注意到不良生活习惯所带来的危害，许多人已经开始戒烟戒酒，平衡饮食，控制体重，加强体育锻炼。如何使人们的生理和心理更加健康，在患病期，如何调整心态提高生活质量，如何积极地面对死亡，这些都成为健康心理学家和每个平凡个体要共同面对的问题。

与西方国家相比，我国健康心理学可以说是刚刚起步，健康心理学的理论取向、工作目标和模式，以及健康心理学的应用，亟须健康心理学工作者的实践探索，以促进我国健康心理学的蓬勃发展。

参考文献

张春兴.(1989).张氏心理学词典.台北:东华图书股份有限公司.

Balgopal，P.R.，&Patchner，M.A.(1988).Evaluating employee assistance programs: Obstacles，issues and strategies.Employee Assistance Quarterly，3(3-4)，95-105.

Bergh，C.，Udumyan，R.，Fall，K.，Almroth，H.，& Montgo-mery，S.(2015).Stress resilience and physical fitness in adolescence and risk of coronary heart disease in middle age.Heart，101(8)，623-629.

Becker，M.，Hundemer，A.，Zwicker，C.，Altiok，E.，Krohn，T.，Mottaghy，F.M.，...& Hoffmann，R.(2015).Detection of coronary artery disease in postmenopausal women: the significance of integrated stress imaging tests in a 4-year prognostic study.Clinical Research in Cardiology，104(3)，258-271.

Engel，G.L.(1977).The need for a new medical model: a challenge for biomedicine.Science，196(4286)，129-136.

Mishra，S.I.，Aziz，N.M.，Scherer，R.W.，Baquet，C.R.，Berlanstein，D.R.，&Geigle，P.M.(2009).Exercise intervent-ions on health related quality of life for cancer survivors.John Wiley & Sons，Ltd.

Jackson，P.A.，Pialoux，V.，Corbett，D.，Drogos，L.，Erickson，K.I.，Eskes，G.A.，& Poulin, M.J.(in press).Promoting brain health through exercise and diet in older adults: A physiological perspective.Journal of Physiology.

01 情绪与健康

情绪是人类为了生存和适应而进化出来的一种能力。作为生活中的一种重要“信号”，情绪既能帮助我们察觉和识别他人的需要、境遇，也能有效地唤起和调节我们自身的心理活动和行为。可见，情绪与人的健康关系密切。

抑郁之源

——无望感理论

抑郁症是一种以持续的情绪低落、内在活力缺乏或兴趣减退为主要特点的情感障碍。对我国现有疾病负担进行调查的结果显示，抑郁症位列精神障碍类疾病的首位，且城市高于农村(廖震华，丁丽君，温程，2012)。无望感(helplessness)，又称无助感，是个体对未来失望甚至绝望的一种消极看法。具体表现为当期待的结果没有出现时，个体会消极地认为厌恶的结果就会出现。无望感被认为是抑郁症的核心症状之一，因无望感而产生的绝望、抑郁和意志消沉，也是许多心理和行为问题产生的根源。1989年，艾布拉姆森(Abramson)等人将“无望感”一词中的消极结果和无助期待引入抑郁情感研究中，提出了无望感理论。无望感理论的出现，为抑郁症的预防与康复提供了一种新思路。

理论介绍

无望感理论的发展经历了三个阶段。第一个阶段是塞利格曼(Seligman，1975)为解释狗在实验过程中的非适应性消极行为，提出习得性无助假设(learned helplessness hypothesis)，塞利格曼以“控制”(control)为核心观念，认为有机体不可控期望的泛化导致非适应性的消极行为和其他习得无助表现。第二个阶段是艾布拉姆森等人(1978)融入归因成分，在实质上重构了习得性无助假设，他们认为无助泛化到新的情境，不是个体经历的必然结果，而是只有当个体把重要的灾难性事件归为稳定的和整体的原因时，才会发生无助泛化。第三个阶段是艾布拉姆森等人(1989)修正了习得性无助理论，提出抑郁的无望感理论。

无望感理论的主要内容有以下几点：

1.无望感的含义

无望感被界定为一种预期，即个体面临负性事件时，渴望的结果不会出现，而令人厌恶的结果不可避免，并且个体没有能力为了幸福而改变负性事件的不幸意义，从而产生希望减弱或破灭的主观情绪与认知体验。

2.无望抑郁症候群

无望感理论把由无望感所直接导致的一系列症状命名为无望抑郁，无望抑郁是抑郁的一种亚型。无望抑郁症候群有11种代表性症状：主动反应缺失、悲伤情感、自杀倾向、活力缺乏、快感缺乏、心理动力缺乏、睡眠障碍、注意力不集中、心境性的消极认知、低自尊、依赖。

3.无望感理论各因素之间的关系

根据无望感理论，无望抑郁由两方面的因素决定：一是认知易感性，即个体本身所具有的易产生抑郁症状的认知倾向性因素；二是社会应激因素，即负性的生活事件。认知易感性具有三个方面的特点：①将负性事件归因为普遍的、稳定的原因，而不是片面的、暂时的原因；②认为负性事件的结果将对生活的各个方面而不是某一方面产生不良影响(泛化)；③将负性事件归因于内部的原因(自我原因)，而不是环境的原因。具有这种消极归因方式的个体，在遭遇负性生活事件后倾向于进行消极的解释和归因，从而产生无望感，导致抑郁。认知易感性因素与社会应激因素以一种交互作用的方式对抑郁的产生、发展起作用，单一的认知易感性因素或社会应激因素并不能导致无望感以及抑郁症状的产生。并且二者在抑郁产生过程中并不一定发挥同等作用，例如，消极归因方式程度较高的个体，在经历轻微的负性生活事件时，也可能产生无望感，诱发抑郁；反之，当个体的消极归因方式程度较低时，只有较严重的负性生活事件才能诱发个体产生抑郁症状。

研究支持

阿洛伊(Alloy)和克莱门茨(Clements)曾采用贝克抑郁量表、无望感问卷、归因类型问卷、生活事件问卷、状态焦虑问卷以及SCL90对110名大学生进行了测查，并进行了一个短期纵向实验设计，以检验无望抑郁症状群成分之间是否存在高相关以及无望感对无望抑郁症状形成的预测效度和调节作用。研究结果表明，无望感是在抑郁症状形成之前产生，并和抑郁症状而非焦虑症状同时存在，无望抑郁症状群成分之间具有高的内部相关性，且无望感是抑郁症状形成的中介(Alloy & Clements, 1998)。

我国研究者陈建梅与况利(2005)的研究则发现，无望感是自杀倾向的敏感指标，中高程度的无望感不但会增加个体对生活的不满意感，还会使个体产生抑郁情绪，甚至自杀意向。因此，无望感的评估和预防是治疗抑郁症和防止自杀倾向的一个重要环节。

此外，根据无望感理论，消极归因是无望感产生的重要原因。有诸多研究者发现，对正性事件和负性事件都持有消极归因方式的个体，比不持消极归因的个体或只对消极事件进行消极归因的个体显示出较高程度的抑郁(洪炜，姬雪松，马晓军，2004；魏立莹，赵介城，巫善勤，1999)。有研究者在针对新加坡某大学242名大学本科生的调查研究中也发现，个体对某一重大负性生活事件进行负性推断后，会产生无望感(Hong，Gwee，＆ Karia，2006)。另有研究显示，归因方式对于抑郁恢复有重要作用，抑郁患者若改进了对正性事件的归因方式(内部的、稳定的、全面的归因)，则更可能恢复希望感，并且当正性事件发生时，更容易从抑郁中走出来(Needles & Abramson，1990)。

理论应用

根据无望感理论的推断模式，其中的每一环节不但可以作为抑郁临床干预的切入点，还可作为预防抑郁症状产生和复发的依据。无望感理论强调情境因素对无望感的诱发作用，并主张通过改变情境(如负性生活事件)对认知易感个体的影响来预防和治疗抑郁。同时，无望感理论认为可通过改变抑郁患者的归因方式降低无望感，提高希望感，以改善患者的抑郁情绪状态、减轻抑郁产生和复发的风险。

艾布拉姆森(1978)将个体对成败的归因分为三个维度：内—外归因、特殊—一般归因、稳定—不稳定归因。如果个体将失败归因为不稳定的因素(如题目难度)，无望感是暂时的；归因为稳定的因素(如自身的能力)，无望感是长期存在的。而对不可控制事件的内部归因导致对该事件的无望感，对不可控事件的外部归因导致了对普遍事件的无望感。对不可控事件的普遍归因影响到个体对所有事件的看法，具体归因只影响到个体对具体事件的看法。因此，可以通过抑郁的归因训练来引导和改变患者，从而使他们通过对自身症状或问题的知觉来控制和消除其不良的情绪和行为。从图1-1中可以看出，抑郁的归因训练就是使患者对成功和失败的消极归因方式转变为期望的归因方式，从而使消极情感消失，出现积极情感，达到治疗抑郁的目的。

图1-1 归因训练模式

［资料来源：孙煜明.(1993).动机心理学.南京：南京大学出版社.］

应用案例

小龙是一名四年级的孩子，经常不交作业，也不说明理由，老师问了就答“没做”。任课老师为此伤透了脑筋，运用多种方法，软硬兼施，但仍然不起作用。终于有一天，备感失望的老师将小龙赶出了教室，被心理辅导老师“收留”到心理辅导室。

心理辅导老师先了解了小龙的家庭环境、学习态度、学习状况等。原来，小龙的父母都是普通工人，经常下班很晚，小龙放学后就是一个人在家，早期没有养成自觉的学习习惯，父母回家也不太过问他的作业完成情况。小龙还说，当老师找他家长时，他爸爸就狠狠打他，认为他偷懒。按小龙自己的说法，多数的作业都不难，就是不想做。不交作业被老师批评、同学嘲笑他也无所谓，总之习惯了。

心理辅导老师认为小龙的情况是由于周围过度的消极评价引起的，这些评价使小龙认定自己是一个失败者，认为自己怎样努力也无济于事，并以消极的方式来对待学习。找到了他的症结，心理辅导老师制订了针对性的辅导方案。

1.帮助小龙认清自己的问题

用民间马戏团大象的故事，向小龙解释“无助感”的概念。有一头被抓到马戏团的小象，想逃回自由的森林，可是难以挣脱粗粗的铁链。后来小象渐渐长大，马戏团也放松了对它的看管，有时铁链只是象征性地拴在一根细木桩上，但小象因为经历了小时候无望的挣扎，所以不再尝试逃走，一辈子不再向往自由。小龙听完后，触动很大，说自己就是一头没有信心、没有追求的小象。

2.改变对做作业的认知

10岁的孩子不宜过多说教，心理辅导老师直接给了小龙三条必须做作业的理由，如果他能反驳，那么就维持现状，可以不做作业；如果反驳不了，那么必须做。心理辅导老师先问他:“你是天才吗？”“你是蠢材吗？”“你放弃自己了吗？”在得到否定的答案后，给出了三条理由：①不是天才，需要做作业；②不是蠢材，会做作业；③没有放弃自己，必须做作业。

3.训练自我管理

接下来，心理辅导老师与小龙一起制订了回家后做作业的计划，帮助小龙养成做作业的习惯。同时说明，开始可能比较困难，坚持下来会有意想不到的收获。鼓励他把做作业养成一种习惯后，一切就变得自然、顺畅。

4.用积极暗示代替消极暗示

小龙的无助感是在周围环境和自己的长期暗示中形成的，因此需要用积极暗示来代替消极暗示。一方面，给小龙做智力测验，告诉他:“你的智力正常，还高于一般同龄人，所以学习完全没有问题，现在赶上去还不迟。”小龙听到这样的评价后，眼中透出一丝惊喜。另一方面，与小龙的任课老师和家长沟通，建议发现小龙有一点进步就要发自内心地及时肯定他，抛弃以前的负性言语。

5.强化自信与学习乐趣

接受辅导没多久，小龙得到了老师的表扬，因为他开始做作业了，这对小龙来说是个不小的进步。心理辅导老师强化了小龙的自信，告诉他，这就是自己努力带来的乐趣，相信他会坚持下去，和同学们一样有快乐的校园生活。同时，任课老师也趁热打铁鼓励他，帮助他克服学习上的困难。

经过一系列辅导，小龙的变化是明显的，他的笑容多了，考试成绩逐步提高。

［资料来源：范玉侠.(2013).懒得说谎的孩子.中小学心理健康教育，2，31-33.］

点评: 小龙在学习方面缺乏良好的学习习惯，因为少做、漏做作业经常受到老师批评和家长打骂。周围的消极评价，使他逐渐认定自己是一个失败者，进而让他对学习产生了无助感。改变小龙这种无助感的关键在于增加其成功的体验，帮助他建立信心。心理辅导老师帮助小龙制订可行的作业完成计划，让小龙通过自己的努力获得成就感，从行为上帮助小龙打破对做作业的无助感。在认知上，心理辅导老师给予小龙积极暗示，提高小龙对自己的评价，在他表现出做作业的行为后，老师和家长都给予其积极评价，增加了小龙的自信心。这样一步一步，使小龙渐渐摆脱无助，找回对学习的兴趣。

热锅上的蚂蚁

——焦虑理论

焦虑是人类在与环境做斗争及生存适应的过程中发展起来的一种基本情绪，是个体对即将来临的、可能会造成危险或威胁的情境所产生的紧张、不安、忧虑、烦恼等不愉快的复杂情绪状态。在应激面前，适度的焦虑具有积极的意义，它可以充分地调动身体各脏器的机能，适度提高大脑的反应速度和警觉性。但是与焦虑的积极意义相比，焦虑的消极意义要更加广泛，而且形式更加繁杂。焦虑会使人经常处于紧张状态，缺乏自信，阻碍个性的充分发展。而且长期的焦虑和恐惧会引发各种身心疾病，例如高血压、胃溃疡、广泛焦虑障碍、惊恐发作等。

理论介绍

1.关于焦虑的理解

焦虑是一种普遍存在的人类体验，在生活中我们处处都会感受到焦虑。一定范围内的焦虑对于个体保持正常的功能是必需的，但过分的焦虑将阻碍个体日常的生活和社会交往。

从一般意义上来说，焦虑是个体对预期中的对自己有重大影响的损失或失败的一种情绪反应。整合各种对焦虑的不同解释和界定，我们对其本质可以从四个方面来理解。

首先，焦虑是一种强烈的苦恼和受挫的个人感觉和体验，是对生活和工作中不特定的、危险的、模糊的无形对象或事件的反应，它产生的原因是个体所不知道的，有别于指向特定、已知对象的恐惧或害怕等体验。

其次，焦虑是一种紧张的期待反应，具有动机的意义。它是一种体验、一种感觉，也是一种不愉快的消极情绪。如果引起焦虑的人或事物依然存在，那么这种焦虑的状态依然存在，个体就需要积极活动去改变(降低或避免)这种状态。因此，焦虑就成为个体行为的心理源泉之一。

再次，处于焦虑状态的人有外在的行为变化和内部的生理变化(如不断地抽烟、踱步、脾气暴躁等)。另外，焦虑体验是通过对自尊和能力的矛盾进行认知评价来获取的。

最后，焦虑的本质就是个体通过对各种内外刺激进行认知评价，预料到其将对自身产生威胁，却又感到没有能力应对时所产生的一种强烈而持久的消极情绪体验，并引起一些相应的生理和行为变化。其中包括了刺激、自尊、认知评价和能力四个因素。根据卡特(Cattle)和斯皮尔伯格(Spielberg)的焦虑理论，焦虑可被分为状态焦虑和特质焦虑。前者是一种短暂的、不愉快的情绪体验，常发生于某一特定时期，持续的时间较为短暂(如紧张、担忧、神经质和忧虑等)；后者则是一种具有个体差异的相对稳定的人格特质，是指人们对危险或威胁情景所反映出的焦虑状态。

焦虑区别于焦虑症(孟昭兰，2005)。在日常的生活中，人人都会面对问题，面临挑战，自然而然也都会或多或少地产生焦虑情绪，这是很正常的现象。而焦虑症则是一种心理障碍，患有焦虑症的人，表现出与处境不相称的、没有明确对象和具体内容的紧张不安和恐惧惊慌，并伴有一定的躯体症状，如：头晕、胸闷、心悸、呼吸困难、口干、尿频尿急、出汗、震颤和运动性不安等，严重影响人们的工作、生活以及学习。焦虑的情绪体验没能很好调试、控制的时候，就有可能转化形成焦虑症，严重时会对人的整个生活造成负面影响。但我们要明白并不是所有的焦虑情绪都是焦虑症，并非所有的人一旦有焦虑感就会出现上述严重的躯体症状，大多数的人在面对焦虑时，还是能够好好地控制、处理它的。

2.行为主义关于焦虑的解释

20世纪20年代，心理学界出现了以巴甫洛夫(Pavlov)和华生(Watson)为代表的行为主义学派。行为主义学派认为，个体行为是通过外在不同环境和情境刺激引起的，特定的环境刺激能够控制特定类型的行为表现，特定的环境刺激也能够产生特定的情绪体验。因此，情绪反应是人们对环境中某种特定刺激的条件反射(张文新，2002)。

行为主义学派对情绪反应的解释主要有以下几点：

①情绪可以通过简单的刺激—反应(SR)联结而形成。一种刺激如果自动地导致个体产生某种情绪反应(如焦虑)，这种刺激每次出现时都伴随着其他事物，所伴随出现的事物将在大脑中与这种情绪建立起条件反射联系。

②条件化的情绪反应具有扩散或迁移的作用，即当某一情绪反应与某种刺激形成条件联系后，这一反应也会与其他类似的刺激形成某种程度的条件联系。

③已经建立的条件反射，若刺激出现时不再伴随特定事物，那么个体对特定事物的反应会越来越弱，直至消失。所以，已习得的情绪反应可以通过重新实施条件作用或者解除条件作用来消除。

④消退了的条件反应，即使不再给予强化训练，也可能重新被激发，再次出现。

在行为主义者看来，焦虑是通过条件作用形成的不适当的习惯反应。当一个条件刺激和非条件的伤害、惊吓等负性刺激同时出现，反复多次后，个体就会对条件刺激产生焦虑或者恐惧。

3.精神分析关于焦虑的思想

精神分析理论重视童年早期的创伤体验、潜意识等对焦虑的影响。比如霍尼(Horney)认为人际焦虑是产生于童年期的不安全感或者不受重视感，个体因此采取对抗、迎合或远离的方式应对。在精神分析学派中，弗洛伊德(Freud)、霍尼以及沙利文(Sullivan)等人在大量研究的基础上，从不同的角度对焦虑提出了关于焦虑的理论解释。

弗洛伊德在其早期和后期都对焦虑进行了不同的解释，形成了两种不同的焦虑学说理论。早期焦虑理论形成于1890年至1910年，主张焦虑是由被压抑的力比多转化而来的，是神经病人力比多或性欲能量的过度紧张、变形的表现，提出本我是个体焦虑的根源，而神经症则是焦虑产生的原因。后期焦虑理论形成于1926年，它是在否定前一理论学说的基础上提出的，主张自我是焦虑的根源。当出现危机情况时，自我所发出的各种危险信号则是焦虑，并且焦虑的存在导致了神经症等其他症状的出现。在此基础上，弗洛伊德将个体的焦虑分为三种不同类型：现实性焦虑，又称客观焦虑，即因现实环境中存在的危险和威胁而产生的焦虑；神经性焦虑，即人们意识到自己的本能可能导致某些危险而产生的焦虑，包括理性焦虑、恐怖症和惊恐反应三种形式；道德性焦虑，即自我意识到来自于良心的危险与惧怕。

相反，罗洛·梅(Rollo May)反对将躯体方面的因素或是由于性欲能量没有得到有效释放所产生的压抑等看作是焦虑产生的根源，他提出焦虑的实质是“个人的人格及存在的基本价值受到威胁所产生的焦虑”(车文博，2003)。他认为，焦虑可被划分为正常焦虑(一种与威胁相均衡的反应，不会产生压抑或内部的心理冲突等)和病态焦虑(对威胁产生的一种压抑和心理冲突的反应)两种类型。他的焦虑理论总共包含了4个要点：①焦虑是个人在受到威胁时所产生的一种心理忧虑状态；②焦虑是个体对非存在的紧迫性威胁的一种心理体验；③焦虑是个人在存在性基本价值受到威胁时的反应；④焦虑与恐惧具有明显的区别，后者没有对个体的存在基础和基本价值产生直接性的威胁，对象也比较具体、确定，当对象消失之后，恐惧感也随之而消失。

4.社会认知理论关于焦虑的解释

认知理论被认为是目前焦虑成因最具有解释性的理论。认知理论强调认知对焦虑的作用。特别是个体错误的认知，比如个体在社会情景中的否定性自我评估、负面的自我信息、不合理信念、某些独特的信念和认知偏差等，导致了焦虑情绪的产生，继而产生社交回避等行为。有研究认为，焦虑者具有大量的自动想法，而这些自动想法带着贬损性质，它来源于个体认知中的某些负性核心信念和潜在假设(Stopa & Clark，2000)。他们往往容易夸大负面信息的作用，产生焦虑情绪，进而影响个体社交行为，这也使得社交焦虑者的焦虑持续恶化。另外，也有研究认为，焦虑的产生是个体认知失调的结果，社交焦虑者对自己的评价都是负面失调的，社交焦虑者往往缺乏自信心，对个人的自信心评价过低的人，社交焦虑往往较高。

拓展阅读

了解自己当前的焦虑水平

请根据您一周来的实际感觉在适当的数字上划上“√”表示，请不要漏评任何一个项目，也不要在相同的一个项目上重复地评定。

“1”表示没有或很少时间有；“2”表示有时有；“3”表示大部分时间有；“4”表示绝大部分或全部时间都有。

1.我觉得比平常容易紧张和着急(焦虑)。　1　2　3　4

2.我无缘无故地感到害怕(害怕)。　1　2　3　4

3.我容易心里烦乱或觉得惊恐(惊恐)。　1　2　3　4

4.我觉得我可能将要发疯(发疯感)。　1　2　3　4

5.我觉得一切都很好，也不会发生什么不幸(不幸预感)。　1　2　3　4

6.我手脚发抖打战(手足颤抖)。　1　2　3　4

7.我因为头痛、颈痛和背痛而苦恼(躯体疼痛)。　1　2　3　4

8.我感觉容易衰弱和疲乏(乏力)。　1　2　3　4

9.我觉得心平气和，并且容易安静坐着(静坐不能)。　1　2　3　4

10.我觉得心跳很快(心慌)。　1　2　3　4

11.我因为一阵阵头晕而苦恼(头昏)。　1　2　3　4

12.我有晕倒发作或觉得要晕倒似的(晕厥感)。　1　2　3　4

13.我呼气吸气都感到很容易(呼吸困难)。　1　2　3　4

14.我手脚麻木和刺痛(手足刺痛)。　1　2　3　4

15.我因为胃痛和消化不良而苦恼(胃痛或消化不良)。　1　2　3　4

16.我常常要小便(尿意频数)。　1　2　3　4

17.我的手常常是干燥温暖的(多汗)。　1　2　3　4

18.我脸红发热(面部潮红)。　1　2　3　4

19.我容易入睡并且一夜睡得很好(睡眠障碍)。　1　2　3　4

20.我做噩梦。　1　2　3　4

计分方法：量表采用4级评分，主要评定症状出现的频度。20项条目中有15项是用负性词陈述的，按上述1—4顺序评分。其余5项(第5，9，13，17，19)是用正性词陈述的，按4—1顺序反向计分。量表标准分的分界值为50分，其中50—59分为轻度焦虑，60—69分为中度焦虑，70分以上为重度焦虑。

以上量表为焦虑自评量表。焦虑是一种很复杂的情绪体验，其内在含义和外在表现都很丰富，切忌以此量表结果作为衡量焦虑的唯一标准及最终结果。

［资料来源：汪向东.(1999).心理卫生评定手册.中国心理卫生杂志，(12), 220.］

研究支持

焦虑与个体的身心健康密切相关。焦虑情绪常常表现为某些心理疾病的症状，同时，过度的焦虑情绪也会增加疾病风险。

1.焦虑与心理疾病

焦虑情绪常伴随某些心理疾病出现，如焦虑障碍、恐怖症、疑病症、强迫症等。以惊恐障碍(panic disorder，PD)和广泛性焦虑障碍(generalized anxiety disorder，GAD)为例，惊恐障碍患者发作时会出现心悸、出汗、震颤等自主神经症状，伴以强烈的濒死感或失控感，害怕产生可怕的后果。研究发现，人们对自己惊恐发作担忧得越多，焦虑水平就会越高，进而增加发生惊恐障碍的可能性及严重性(McNally，2002)。而广泛性焦虑障碍是一种持久性、弥漫性的焦虑，这种焦虑一般是由过度的担忧引起。患者典型的表现是对现实生活中的某些问题过分担心或烦恼，这种担心使患者感到困扰，但又无法摆脱，使患者社会功能和工作效率明显受损，生活质量下降(郭念锋，2012)。

2.焦虑与身体疾病

首先，诸多研究表明，焦虑会增加个体的患病风险。肖太平(2010)采用焦虑和抑郁量表对715例心血管疾病患者进行的调查发现，有焦虑、抑郁等心理障碍的心血管病患者，出现心血管事件的风险较没有心理障碍的患者增加了6倍，死亡率增加了2倍以上。拉特利奇(Rutledge)与霍根(Hogan)的研究也表明，焦虑不仅是引发高血压的危险因素，还会降低患者的生活质量，影响降压药物的疗效和高血压的转归、预后(Rutledge & Hogan,2002)。

其次，亦有不少研究者对焦虑增加疾病风险的机制进行了深入探究。其中有研究者认为，焦虑情绪与高血压密切相关的主要原因是：焦虑可引起自主神经系统功能和下丘脑—垂体—肾上腺素轴功能调节紊乱，由于长期持续紧张和焦虑，使血管紧张性增加，阻力加大，血压升高，同时交感神经长期兴奋使肾小球动脉持续收缩，久而久之形成高血压(Jonas，Franks, & Ingram,1997)。也有研究者认为，焦虑会降低个体的免疫力。例如，在焦虑状态下的个体，人体内的免疫球蛋白分泌水平比非焦虑状态下低，说明焦虑影响免疫系统发挥正常的疾病防范功能，使人体抵抗力下降，进而增加患病风险(Borysendo,1991)。

最后，有研究证实，焦虑、紧张情绪还会增加个体对疼痛的敏感性。马尔(Meagher)等人曾设计了一项实验，探究焦虑情绪对疼痛感的影响。在实验中，研究者先让被试观看国际情绪图片库(IAPS)中的不愉快图片以引起其焦虑情绪，然后让被试完成冷压痛任务(用冰水刺激使被试产生疼痛感的任务)，观察被试对于疼痛的反应。结果发现，焦虑情绪降低了被试的疼痛忍耐力、疼痛强度和疼痛不愉快感的阈限，即焦虑情绪增加了疼痛体验(Meagher, Aranau, & Rhudy,2001)。

理论应用

行为主义学派对焦虑的解释可以解决许多有关健康和心理学的问题。例如，有些学生可能不喜欢考试，因为他们将考试时与考试结果不佳带来的不愉快后果联系在一起，如老师或父母的责备、同学的嘲笑等。不愉快的后果引起了焦虑情绪，学生将考试与焦虑情绪联系起来，形成了对考试焦虑的条件作用。一开始可能是对某一科目考试的焦虑，后面可能泛化到对所有考试科目产生焦虑。而许多焦虑障碍和恐怖症正是通过这种条件作用形成的。因此，在行为主义者看来，消除焦虑或恐惧情绪的关键在于消退已建立的不良条件作用，或者建立新的条件作用以替代原有的不良条件作用。

由沃尔普(Wolpe)提出的系统脱敏法(systematic desensitization)就是一种切断刺激物与焦虑之间条件作用的行为疗法。系统脱敏法被广泛应用于治疗以焦虑、恐惧情绪为主导的行为障碍，其原理是让一个原本可以引起微弱焦虑的刺激，在求助者面前重复暴露，同时施加与焦虑和恐惧相对立的刺激——全身放松，予以对抗，从而使这一刺激逐渐失去引起焦虑与恐惧的作用。系统脱敏疗法的具体操作方法如下：

1.放松训练。

让求助者坐在沙发上，全身各部位充分放松，双臂自然下垂或搁在沙发扶手上。让求助者想象自己处于令其放松的情景中。之后采用循序渐进紧张放松法，让求助者把身体某一部位的肌肉先紧张，后放松，两者结合进行，然后逐一对身体其他部位施以同样方法，最后达到全身放松。

2.建立焦虑或恐惧的等级层次。

这一步包含两项内容：①尽可能完整地找出使求助者感到焦虑或恐惧的一系列事件。②将求助者报告出的焦虑或恐惧事件按等级程度由小到大的顺序排列。一般让求助者给每个事件指定一个焦虑分数，最少焦虑是0，最大焦虑是100。这样就构成一份焦虑等级表。此外，每一等级刺激因素所引起的焦虑或恐怖应小到足以被全身松弛所抵消的程度。

3.系统脱敏。

求助者基本掌握放松技巧后，就可以开始脱敏训练。按照设计的焦虑等级表，由小到大逐级脱敏。首先让求助者想象最低等级的刺激事件或情境，如果求助者确实感到有些焦虑紧张时，令其停止想象，并全身放松。待求助者平静后重复上述过程，直到求助者不再感到紧张焦虑为止。接着让求助者想象高一等级的刺激事物或情境，然后又全身放松，反复多次，直到想象这一刺激不再焦虑为止。如此逐级而上，直到求助者对最高等级的刺激脱敏，并在现实生活中不断练习，巩固疗效。

应用案例

小宇(化名)，男，17岁，身高1．73米，身体健康，无家族遗传病史；非独生子，父母做生意，家庭经济条件较好，与父母关系一般；上高中一年级，美术特长生，学习成绩中下。

2011年2月1日晚上，小宇乘坐朋友驾驶的摩托车，因为超速，车辆急转弯时侧翻摔倒，虽未对人造成重大伤残，却给小宇留下了严重的心理阴影。对必须坐车上学，小宇深感焦虑，会不由自主地回忆起车祸当晚的恐怖情景，导致失眠、做噩梦。小宇虽然知道内心恐惧程度远远超过实际的危险水平，但却无法控制和缓解自己紧张的情绪，深受困扰，于是前往心理咨询室咨询。以下是部分咨询记录。

1.第一次咨询

小宇:“我很害怕坐车，真的，很害怕……上个星期，上个星期，我坐公交车回家，坐在前排座位，看着对面飞速行驶的车辆，心怦怦直跳，额头不停地冒汗，嘴唇发抖，手脚发麻，感到非常紧张和害怕。我怕对面的车会不受控制地撞过来！于是，我在半路上，就强烈要求司机停下来，让我下车。然后，步行回家……”

小宇在叙述时，双手不停地来回搓，偶尔抹一下额头上的汗珠，说话也结结巴巴，身体不安地扭来扭去，表现出紧张和恐惧。咨询师静静地看着他，让他的情绪慢慢地稳定下来。待他状态好转后，让他完成SCL90(症状自评量表)，并当场进行统计和分析。结果表明，他的焦虑因子3．1分，人际关系2．1分，躯体症状2．6分，均大于因子分界线2分。咨询师就这些数据向他做了解释说明。随后，还教他做深呼吸，放松情绪，嘱咐他如果出现无法控制的恐惧感，就运用深呼吸让自己慢慢放松下来，并约定下一次咨询的时间。

2.第二次咨询

咨询师决定选用系统脱敏疗法来帮助小宇。首先，咨询师帮他找出对坐车产生恐惧的原因，指出这种恐惧反应是完全没有必要的。鉴于他仍不能自我防止和控制恐惧发作，可通过系统脱敏法的治疗程序，帮他化紧张为轻松，让他坐车上学不再紧张和恐惧。其次，咨询师按系统脱敏治疗要点，教他学会放松，并在放松以后尝试想象一些场景——从不太有压力的场景开始，逐渐接触更大的压力，逐步缓解焦虑。最后，咨询师给他布置了一项家庭作业，让他列出所有会感到焦虑、恐惧的事情或场景，并约定下一次咨询时间。

3.第三次咨询

咨询师再次和小宇强调了系统脱敏疗法的原理和程序之后，便开始按步骤进行治疗。

①放松训练。咨询师让小宇选择一个最舒服的姿势坐在椅子上，然后指导他进行渐进性肌肉放松练习，直到他完全掌握要领，能较好地进入全身放松状态为止。

②建立事件的焦虑等级层次表。小宇和咨询师一起探讨自己带来的作业，并做了一些修改，然后按焦虑事件的刺激程度，建立了事件的焦虑等级层次表。

表1-1 焦虑等级层次表

序号

事件

程度

1

遇到红灯

5

2

坐父母的摩托车外出

10

3

听到别人说要骑车出去

15

4

看到父母、朋友启动车辆

20

5

看到别人闯红灯

30

6

看到车辆快速地从自己身边经过

45

7

晚上看到车灯

50

8

电视上报道车祸

55

9

搭乘公交车、摩托车

70

10

回忆当晚的车祸情境

80

11

听到朋友发动摩托车的声音

90

12

到出车祸的现场

100

③进行想象脱敏训练。建立好焦虑等级层次表后，咨询师让小宇先闭上眼睛做肌肉放松训练，待他全身的肌肉进入松弛状态后，进行想象脱敏训练。咨询师要求小宇想象上述焦虑等级层次表上的第一个刺激情境。如果他感到紧张的时候，就用几十秒的时间做肌肉放松。重复几次，直到他想象该情境时不再感到焦虑后，才可以转入想象第二个刺激情境。如此训练，直到通过焦虑等级层次表上的全部刺激情境。如果经过“放松—想象—再放松—再想象”的训练，尚不能通过，则中止本次练习。这样的练习每次需要30分钟左右，每周做2—3次。进行情境想象应尽量真实，想象越逼真，效果越好。

经过8次咨询后，小宇的精神状态有了明显的改善。小宇已经不再害怕乘坐公交车；乘坐朋友的摩托车时，虽然心里还是有点害怕，但已能控制自己的情绪，且经过发生车祸的地点时也能坦然面对，基本过上了正常的生活。

［资料来源：吴丽君.(2014).我不再害怕坐车了.中小学心理健康教育，24，28-31.］

点评: 案例中的求助者因遭受车祸而对交通工具产生了泛化的恐惧，即原本是中性刺激的交通工具在车祸发生后与恐惧情绪之间建立起条件反射。咨询的关键在于打破这种条件反射，消退由交通工具引起的恐惧情绪。咨询师运用系统脱敏法，让求助者学会放松技能，然后再帮助求助者建立焦虑等级层次。通过想象脱敏，让可以引起求助者微弱焦虑的刺激，在求助者脑海中重复暴露，同时施加与焦虑相对立的刺激——全身放松，予以对抗，从而使这一刺激逐渐失去引起焦虑、恐惧的作用。

没有希望是人生最大的悲哀吗

——希望理论

但丁说过:“生活于愿望之中而没有希望，是人生最大的悲哀。”长久以来，希望(hope)一直是哲学、宗教等人文学科领域讨论和关注的重点。20世纪末，随着积极心理学的兴起，希望开始进入心理学研究的视野。对于希望是什么，许多研究者提出了自己的观点。其中，斯奈德(Snyder)等人(1991)所提出的希望定义受到相当多的关注。他们认为，希望是基于内在成功感的一种动力状态，一种个体对目标达成的认知思考过程，在这一思考过程中，个体将设定有意义且明确的目标，并根据先前所设定的目标产生动机与相关的策略，最终促使目标得以成功。在此基础上斯奈德发展出希望理论模型，扩展了传统的希望研究的单维模型，并且第一次开启了有效准确评估个体希望水平的大门。

理论介绍

希望理论(Snyder，2002)的内容主要包括以下五个部分：

①目标。希望是目标导向的认知—动机过程，目标是希望的核心部分。它是人们的精神活动的支点。关于目标与希望的关系，斯奈德强调，实现目标的概率与希望水平关系不大，即使实现的可能性微乎其微，一个人对此也可能抱有很高的希望，并且还有可能完成任务。他用猜字谜实验证明了这一点。这就是说，与认为至少中等水平的成功概率才有希望这种常见的看法不同，实际上即使是目标达成的概率很低也可以有希望，也需要有希望。

②路径思维(pathways thinking)。即开发大脑中的预测能力系统，在头脑中产生出指向目标进而实现目标的计划和方法。

③动力思维(agency thinking)。即激发个体产生目标，并推动个体沿着他们所设计的目标实现路径前进的动力系统。这个系统不仅会决定个体的目标产生、路径设计和计划过程，同时也是个体在这一过程中能坚持下去的精神意志力。

④障碍。通常情况下，个体在目标实现途中总是会遇到困难。当个体知觉到“此路不通”时，个体会在目标的吸引以及意愿动力的推动下改变原有路线，尝试其他路径来实现目标。

⑤想法决定感觉。个人的感受、情绪后果与个人如何解释整个目标的实现过程紧密相关。

根据斯奈德的观点，个体过去的学习经验会影响到个人的自我价值观，不同的自我价值观又促使个人采用不同的策略和方法去达成想要的目标，并影响到个体对于达成目标的决心与动机，进而产生不同的外显行为。个体达成目标的过程与结果又会成为个体过去的学习经验，影响到个体的自我价值观，产生循环的体验模式。因此，当个体具有多种达成目标的方法，同时又对该目标具有高度的决心和动机时，我们可以说个体具有较高希望感，反之，则希望感相对较低。在前往目标的路途中，个体可能会遇到压力源，它们可能会阻碍实际的目标寻求。一方面，当个体达成合意目标，特别是当克服了障碍时，会带来积极情绪和持续的目标追求努力。如果个体的目标追求失败，会产生消极情绪，目标追求过程会被破坏。另一方面，个体总体希望水平不同，对压力源的解释也有所不同。即高希望个体有积极情绪驱使其前行，通常绕过障碍而体验到成功，而低希望者的消极情绪会阻碍他们追求目标。

图1-2 希望理论流程图

［资料来源：Snyder，C.R.(2002).Hope theory：Rainbows in the mind.Psychological Inquiry，13(4)，249275.］

研究支持

希望对个体身心健康有着重要影响。诸多研究表明，高希望水平有益于心理健康。如斯奈德等人(1991)研究发现，希望水平较高的个体较少遭遇抑郁和焦虑的威胁，他们面对和解决问题的能力更强，并且他们也倾向于通过积极的行动和坚持不懈的努力来解决自己在实现目标过程中遇到的各种障碍。斯奈德等人(1997)之后的一项研究表明，高希望水平的学生会更加乐观、有更高的自尊、有更和谐的人际关系、有更大的生活目标，并且对于解决问题更加充满信心。此外，研究者还发现，高希望水平能够预测个体高成就水平、高生活满意度和较高的主观幸福感(Curry，Snyder，Cook，Ruby，& Rehm，1997; Marques，Pais-Ribeiro，& Lopez，2011)。

希望对于促进个体的身体健康同样有着重要意义，它能够帮助个体适应疾病带来的威胁。高玲玲、尤黎明和周英(2004)的一项研究表明，怀抱希望的个体，较能承受治疗所带来的压力与冲击，并维持自己的生命质量。对于那些身患绝症的患者(如癌症病人)，虽然他们的生命质量是下降的，但是高希望水平可以使患者克服困难，减轻痛苦，缓解应激状态。朱玉敏、习明香和武县丽(2002)的研究也表明，只有当癌症患者抱有极大希望时，才能积极配合治疗。

理论应用

尽管诸多研究证实了希望对于个体是有益的，但总有相当部分人缺乏这样的希望思维。这类人往往具有如下特征：难以界定他们在未来到底想要什么(目标界定不良)，或难以设想实现目标的方式(低路径)，以及难以相信他们能够接近自己的目标(低动因)。根据希望的理论以及相应的实证支持，研究者们发展出了一套提高个体希望水平的干预模式——希望疗法，来帮助个体增加希望感以及帮助他们获得某些高希望个体所具有的回报(例如，更多的自信，更少的焦虑和抑郁，更好的人际关系)。希望疗法的干预过程可以分为以下四个方面：

1.灌输希望

灌输希望就是让求助者对希望疗法的效果和未来生活的改善产生积极预期。

①整合原有经验。咨询师引导求助者讲述自己的故事，并与求助者一起探讨他过去曾经拥有过的希望，以及这些希望是如何产生和消退的，是什么阻碍了希望的实现等，促使求助者将过去零散的经验予以整合。

②产生积极预期。咨询师用希望理论对求助者的故事进行重新解释，促使求助者对过去事件赋予新意义，进而使求助者对未来的生活产生积极预期。

2.确立目标

目标的性质、特点会影响个体的希望水平。希望疗法需要帮助求助者发现和制定符合自己价值的、积极的、清晰的目标。

①探索和了解求助者的兴趣和价值观。只有当目标设立真正符合求助者的兴趣和价值观时，求助者的希望感才能被激发出来。

②选择积极的趋向目标而不是消极的回避目标。例如，“增加与他人的交流”的目标要好于“减少和他人冲突”的目标。

③设置具体清晰的目标。诸如生活幸福、事业有成的目标虽然积极正面，但是过于模糊和抽象。人们很难对这类目标的实现过程进行监控，也很难从这类目标中得到积极的正面的反馈。因此，应帮助求助者把抽象目标转换为具体清晰的目标。

3.加强路径思维

加强路径思维，就是提高求助者产生实现目标的具体方法，预判到可能的困难，并在原先方法受阻时想到替代方法的能力。

①目标分解。可以运用小步子原则，把一个大的、时间跨度很长的目标分解成一系列小的、相互之间有逻辑联系的目标。这些小目标的设立同样遵循积极正面的、具体可操作的和难度适当的原则。

②寻找替代方法。当目标受阻时，求助者通过学习新技能、寻求他人帮助或者适当调整目标等方式来寻求新的问题解决方案。

4.加强动力思维

动力思维提供了目标追求所需要的动力。帮助求助者回顾成功经验、发展积极思维和选择难度适当的子目标都是加强动力思维的有效手段。

①回顾成功经验。咨询师让求助者讲述过去生活中成功的故事，尤其是逆境中的成功故事。回顾成功经验或积极因素有利于求助者把注意力转向积极方面，从而加强动力思维。

②发展积极思维。艾利斯(Ellis)提出的情绪ABCDE模型是一种发展积极思维的方法。在情绪ABCDE模型中，咨询师让求助者客观地描述引起他们消极情绪的事件(adversity)，写下对这件事情的信念(brief)和这个信念带来的结果(consequences)。然后，通过与这个错误信念进行自我辩论(disputation)来发现这个信念的不合理，代之以合理信念。最后通过疏导产生积极的情绪和行为，获得治疗效果(effect)。

③选择难度适合的子目标。把目标分解成对求助者难度适中的子目标是增强动力思维的有效途径。

应用案例

小吕，男，17岁，高中二年级学生。3岁时生父因车祸去世，母亲改嫁到城里。7岁之前小吕由乡下的爷爷奶奶抚养，7岁时母亲偷偷将他从爷爷奶奶身边带到了城里。继父很讨厌爷爷奶奶来看望小吕，为此，家庭闹过好几次矛盾。为了不让爷爷奶奶见到小吕，继父将他送到一所民办寄宿学校(九年一贯制)读书。小吕从小学习刻苦，成绩良好，但是中考失利，与市内的重点高中擦肩而过，进入普通高中就读。高一时他学习很努力，学习成绩在班级前20名左右，高二时成绩下滑，在最近一次考试中，成绩竟然掉到班级最后一名。小吕为此非常痛苦，整个人变得很拖沓。在炎热的夏天，身上衣服竟然四五天没有换洗。“学习无动力，不想学习了”这句话成了小吕的口头禅。在班主任的建议下，小吕来到心理咨询室。

咨询师向小吕讲述了心理咨询的基本理念，并告诉他准备使用希望疗法，小吕听了希望疗法的介绍后，表示愿意接受这种方法。

1.阶段一(希望的灌输)

本阶段的主要任务是让小吕对希望疗法的效果和对未来生活的改善产生积极的预期。

在这个阶段，咨询师主要采用叙事疗法，引导小吕讲述曾经发生在他身上且对他有意义的事情。在咨询师的鼓励下，小吕回忆了不少自己曾经的“辉煌”。咨询师对小吕整理出来的曾经有意义的事情及产生的希望进行了细致的分析，使小吕对自身有了一个全新的认识。接下来主要分析了他中考失利与市重点高中失之交臂的事情，让其明白上重点中学的希望虽然破灭了，但是可以让新的希望重新占据他的心灵。小吕听后心中充满了希望，脸上渐渐露出了微笑。

2.阶段二(目标的确立)

本阶段的主要任务是引导小吕建立合理、清晰、可执行的努力目标。

在这一阶段，咨询师与小吕一起分析了他过去失败的经历，帮助他寻找失败的原因。原来，小吕之前所订目标太过笼统，例如，“成为体育上有所建树的人”，而“考试成绩位居班级前10名”这样的目标又离他的实际实在太远，以小吕初中生的基础和功底目前根本不可能达到。结合过去的经验和自身的实际情况，小吕重新确立了自己的目标：通过努力将来做一名中学体育老师(与小吕对体育的兴趣爱好符合)。之后，引导小吕把总目标细分为几个具体目标：①通过努力保证自己的优势学科稳步前进；②通过努力使自己的弱势学科小步子前进；③交一至两个朋友，和朋友相互学习、相互勉励，共同进步；④期末考试争取班级40名的成绩(以小吕的基础，这个目标不难达到)。

3.阶段三(路径思维的培养)

这个阶段的主要目标是培养小吕为完成目标而形成多种路径方法的能力，以及预测在各种方法实施时可能遇到的挫折，培养他在遇到不可消除的障碍后能想到替代方法的能力。

咨询师首先引导小吕对已制定的目标再次进行更加细化的分解。分解后的子目标对小吕来说只要通过一定的努力就很有可能达到，小吕的信心自然会增加。然后咨询师引导小吕学会寻找替代方法。主要从两个方面来进行：一是咨询室内的引导，二是实际生活的训练。咨询室内的引导，主要是引导小吕想象目标完成的过程中如果遇到挫折，可以有哪些解决方法。多次训练后，小吕能熟练辨别哪些障碍可消除，哪些障碍不可消除而必须绕道而行，而且还要很快想到替代的方法。在实际生活的训练中，主要从小吕的人际交往目标入手，从交第一个朋友开始，从选择第一个交友对象起步，小吕为此做了多个交友方案，最终成功地与班上学习委员成为好朋友。

4.阶段四(动力思维的培养)

这一阶段的主要任务是培养小吕为完成目标产生所必需的驱动力的能力。

在这个阶段，咨询师和小吕再次对过去的经验和事件进行了回顾。这次主要是回顾过去对他来说成功的经验。小吕在回顾过去成功经验的时候显得比较焦虑，因为他担心自己没有什么成功的经验。改变策略后，咨询师让他再回忆过去出现过的积极的情绪，调整方向后，小吕回忆出很多积极的情绪。多次训练后，小吕开始将关注点转移到自己的积极面了。在咨询过程中咨询师发现小吕有将失败内归因的倾向，这也是导致他对自己不够自信的原因之一，因此咨询师对其进行了积极归因训练，教会小吕从内因和外因两个方面去分析失败的原因。

在15次咨询后，小吕身上发生了明显的变化：学习动力显著提高，学习成绩取得很大进步，也更加自信了。小吕说，虽然他的总目标还没有完成，但许多小目标已经完成，并且一定会朝着做一名体育教师这个方向努力。

［资料来源：苏明亮.(2012).寻找丢失的希望——“希望疗法”在中学心理咨询中的应用.中小学心理健康教育，(22)，21-23.］

点评: 小吕的成长环境是缺少关爱与希望的。小学和初中，小吕靠着自己的努力在学习上取得一定的成绩，给了他一丝希望。进入高中以后，虽然他花了和以前一样的力气，可是仍不见成效，考试排到班级最后一名对他来说是致命的打击，使其丢掉了全部的希望，开始自暴自弃。因此咨询师需要帮助小吕建立他所缺乏的东西——目标、动机和路径，以提高他的希望水平。咨询师从小吕对体育的兴趣入手，增强其改变的意愿，帮助他建立有意义的目标，并将目标细化，之后使用小步子原则和寻找替代法增加小吕的路径思维，最后通过回顾成功经验和归因训练加强其获取目标的动因。从此案例中可以看到，咨询成功的关键之处在于咨询师在求助者身上灌注一种信念，使求助者能够在自己的生活中发现方向、意义和目的，重新拾起对生活的信心。

用微笑驱走阴霾

——拓展—建构理论

人类对积极情绪的认识在古希腊时期就已经出现。古希腊哲学家亚里士多德将快乐(joy)和愿望(desire)视为最基本的情绪种类，认为快乐与高兴一样，均为一种愉悦体验。但是在过去的20世纪，人们对情绪和健康的了解大都局限在“负面情绪如何导致疾病”这一类的问题上，而对于“积极情绪如何增进健康”这一类问题的认知却很少。直到20世纪80至90年代，积极情绪对健康的影响才受到研究者的重视。

积极的情绪状态对保持或促进身心健康具有重要意义。面对压力事件时，处于积极情绪状态的人更不易生病；而对于病人，处于积极情绪的人更愿意接受医生的建议、配合治疗。积极情绪对人的作用并不仅限于此，弗雷德里克森(Fredrickson)提出积极情绪拓展—建构理论模型(broaden-and-build model)，认为积极情绪体验不仅反映个体的幸福，而且有利于个体的成长和发展，具有长期的适应价值(Fredrickson, 1998;2001)。该理论得到了大量的实证及应用研究的证明，取得了丰硕成果。拓展—建构理论的提出，构筑了心理治疗与积极心理之间的桥梁，为心理学造福于人类提供了一个重要的理论指导。

理论介绍

拓展—建构理论是弗雷德里克森在综合前人研究的基础上提出的。弗雷德里克森(1998)认为，各种具体的积极情绪，如高兴、兴趣、自豪感和爱等，表面上看来不同，但都有拓展人们瞬间知行能力、建构和增强人们个人资源(如增强人的体力、智力、心理调节能力等)、提升人们主观幸福感等功能。拓展—建构理论明晰了积极情绪的进化适应价值，解释了积极情绪促进个体向上发展的作用机制。该理论认为积极情绪具有以下功能：

1.拓展功能

消极情绪、积极情绪均具有进化适应的价值。当个体体验到威胁情境时，消极情绪具有窄化个体知行能力的作用，使个体更加专注于即时的威胁情境并迅速做出反应，求得生存。相较于消极情绪而言，积极情绪具有完全相反的适应价值。当个体处于无威胁的情境时，积极情绪能拓展个体的注意、认知、行为的范围，驱使个体更有效地获取、分析信息，不断获取有利于目标实现的知识和经验，激发新的解决问题策略，采取创造性的行动。

2.建构功能

在拓展功能的基础上，积极情绪能建构和增强个体持久性资源，如身体、智力、心理和社会资源等，提升人们的主观幸福感。积极情绪对思维—行动(thought-action)范畴的拓展，提供了建构个体可持续资源的机会。已建构的个体资源可以长期储存，需要时加以提取，有利于个体目标的实现，增强个体的适应能力。

3.缓释功能

消极情绪能窄化个体即时的思维—行动范畴，而积极情绪能拓展个体即时的思维—行动范畴，因而积极情绪可消解消极情绪的负面影响。积极情绪的缓释功能主要体现在两个方面：一是在消极情绪唤醒作用后，能通过修复，使自主神经平静。诸如愤怒、恐惧、焦虑等消极情绪能唤醒个体的自主神经系统，导致心跳加快、心血管扩张、血压升高，积极情绪可以起缓释作用，使躯体平静。二是积极情绪可以在消极情绪体验后“修复”灵敏的思维。积极情绪可以放松消极情绪对个体思维的控制，促进个体探求新的思维和行动方式。

4.螺旋式上升

积极情绪同思维拓展、资源建构的关系并不是单向的，它们是相互影响、相互引发的，早期的积极情绪体验拓宽了个体的注意和认知，这有利于个体对逆境的应对和资源的建构，而良好的应对又预示着未来积极情绪的产生。这是一个循环的过程，对个体发展而言，是朝着螺旋式上升的方向，通过不断的螺旋式上升过程，个体的心理幸福感不断提升，并实现个人的成长。

图1-3 积极情绪螺旋式上升

［资料来源：Fredrickson，B.L.，& Joiner，T.(2002).Positive emotions trigger upward spirals toward emotional well-being.Psychological science，13(2)，172-175.］

研究支持

弗雷德里克森进行的一系列研究显示，积极情绪不仅能拓展个体认知，还能消解消极情绪的负面影响。弗雷德里克森和布兰尼根(Branigan)曾选录了一些含有快乐、满足、害怕和愤怒等情感镜头的影片和一组不含任何情感镜头的影片作为刺激，运用整体—局部性加工任务来评估被试在不同情绪状态下的注意范围，结果发现，与中性状态下的被试相比，在两种积极情绪状态下的被试拓宽了注意的范围(Fredrickson & Branigan,2005)。之后，弗雷德里克森选了另一批被试，要求他们列出此刻想做的事情，结果发现，体验到快乐或满足的被试，比中性和消极情绪条件下的被试列出了更多想做的事情。证明了积极情绪拓宽了个体的思维。在另一个实验中，弗雷德里克森(2005)首先采用压力任务(告诉被试用1分钟的时间准备一次演讲，1分钟后演讲并由同伴进行评价)引发被试的焦虑情绪，引起被试的心率改变和血压升高等生理反应。接着随机让被试观看4部影片，其中，两部影片引发积极情绪(快乐和满足)；一部影片是中性刺激，作为控制条件；另外一部影片引发悲伤情绪。然后，测量从观看影片开始被试的心血管活动恢复到基线水平的时间。结果发现，观看两部引发积极情绪(快乐和满足)影片的被试心血管活动恢复到基线水平的速度明显快于观看中性影片控制条件下的被试，观看引发悲伤情绪影片的被试心血管活动水平恢复得最慢。另外，在观看悲伤的影片时保持微笑的被试比在观看时不微笑的被试在影片结束后心血管活动水平恢复得更快。这些结果说明，积极情绪和消极情绪的不兼容性，消极情绪体验产生的副作用能被积极情绪所抵消。

此外，诸多研究也表明积极情绪对健康有广泛的影响作用。董妍、王琦和邢采(2012)的研究发现，积极情绪不仅能够降低传染性疾病的感染风险，影响非传染性疾病病情、病程及死亡率，还能降低个体的心理易感性，使个体更好地应对负性或压力事件。王振宏、王永、王克静和吕薇(2010)对105名大学生进行积极情绪体验干预后发现，被试体验到积极情绪后，其幸福感、应对方式和SCL90得分均有显著的改善，表明积极情绪不仅改善了体现病态心理的SCL90因子症状，而且促进了幸福感的提高和积极的应对方式。

理论应用

积极情绪是人们幸福感提升的表现，也是人们是否幸福的信号。积极情绪体验的获得将有助于缓解人们在生活中的痛苦，提高人们的生活质量。对于健康人群来说，积极情绪可以促进个体采用更多的健康行为方式，降低患病的风险。对于患病者而言，积极情绪可以通过作用于个体的生理系统以促进其健康状况的改善。这种方式尤其有利于使患病者从疾病中恢复，降低个体的患病率和死亡率，改善其身心健康。那么，在生活中，我们如何才能增加积极的情绪体验呢？

1.发现个体积极特质，让积极情绪体验成为一种成长需要

积极心理学提出，每一个个体都有发展的潜力，每一个个体身上都有善良、真诚等优良的品质，现在需要做的就是去发现个体的这些内在潜质。毫无疑问，如果个体能在每天的生活中运用与生俱来的优点，将会最大限度地促进个体的参与感与意义感。

知识拓展

核心美德与性格优势

皮特森(Peterson)和塞利格曼(Seligman)从东西方文化中总结出6种核心的美德(智慧、勇气、仁爱、正义、节制、超越)，并将这6种美德细分为24种性格优势(见表1-2)。

表1-2 6种核心美德与24种性格优势

核心美德

性格优势

智慧——涉及知识的获得和运用上的认知优势

创造力：能运用新颖的、富有成效的方式做事

开放性思维：从多角度思考和考证事物

好奇心：基于自己的兴趣爱好开展活动，确定目标，开始探索

洞察力：能够为他人提供明智的建议

热爱学习：主动掌握新的技能，确定新目标，获取知识

勇气——情绪优势，涉及在面临内外意见不一致时达成目标的意志

勇敢：不因威胁、挑战、困难或痛楚而退缩

坚持：做事有始有终，即使工作过程中面对困难，也会坚持下去

正直：说实话和真实展现自己

热情：兴奋、充满干劲地面对生命；不会半途而废，对生活具有一定冒险精神

仁爱——人际优势，涉及关心和帮助他人

爱：重视与他人的亲密关系，特别是那些互相分享与关怀的关系

善良：愿意向他人施以恩惠和为他人做好事，帮助他人，照顾他人

社会智慧：明白他人和自己的社会动机及感受

正义——与集体、社区生活有关的优势

合作：作为团队一分子，表现良好；对团队忠心

公平：依据公平和公正的观念对所有人一视同仁

领导力：合理安排团队活动，与团队成员关系良好

节制——避免过度、超额

宽恕：宽恕做错事的人，接受他人的不足并给予第二次机会

谦逊：不张扬自己的成就

审慎：对自己的选择小心谨慎；不会过分冒险

自我控制：规范自己的言行；自律

超越——个体与他人、自然、世界建立联系，获得意义

对美丽和卓越的欣赏：留意和欣赏生命中所有的美、优秀和富于技巧之处

感恩：留意身边发生的好事，并为此感谢

希望：对未来抱有最好的期望并努力去实现它

幽默感：时常给别人带来欢乐

精神感悟：对崇高的人生目的持有一致的信念，并能将这种信念付诸实践

2.寻找积极的意义

积极情绪的产生，在于我们的思维。思维反映了个体是如何解释目前情况的，如何从中找到意义，以及找到怎样的意义。因此提升积极情绪的一个关键途径就是，在日常生活情境中更加频繁地找到积极意义。我们可以通过认知重评来改变对引发情绪事件的意义的评价。使用这种策略可以避免或降低负性情绪的发生，增加正性情绪体验的机会。一方面，我们要从认知上肯定每一个人都有积极情绪体验的能力，要承认生活中有很多事情都是正面的，能让人体验到积极情绪，善于发现生活的正面意义，更多去关注生活中的积极事件。另一方面，我们也要善于从消极事件中寻找积极的感受。

3.表达感激，感受善意

当你用语言或行动表达你的感激时，你不仅提高了自己的积极情绪，而且也提高了对方的积极情绪。这一过程中，你加强了对他们的善意认知，也巩固了你们彼此之间的关系。当你感受对方的善意时，你常常会赞赏别人对你是如此的友善，这引起了你的感激之情。善意和积极情绪是相辅相成的，只要认识到自己的善意举动，就能够启动这种良性循环。发展一种眼光来欣赏你自己的善意只是一种心理转变，你会注意到它更多的方面。你能够通过增加你的善意举动，使你的积极情绪大幅提升。

4.与他人在一起

调查发现，每个幸福的人都与其他人有温暖和可信赖的关系，无论是与爱人、亲密的朋友、家人或同事。与不幸福的人相比，幸福的人每天愿花更多的时间与他们亲近的人待在一起，而很少独处。这可能在一定程度上反映了与他人在一起是增加积极情绪的一个非常可靠的方法。有些心理学研究者把被试随机分成两组，一组是独自一人，另一组是与他人在一起，结果显示，通过与他人在一起，人们可以获得更多的积极情绪。

5.积极参加活动

休闲活动是积极情绪产生的源泉之一。休闲活动让人获得精神慰藉，使个体的自我认知复杂化，塑造健康的人格，并通过满足个体社交、尊重等心理需求，促进积极情绪的产生。因此，人们应该经常参加能引发正性情绪的休闲活动，如阅读、看电影、跳交谊等。

应用案例

赏识清单练习是指咨询师让当事人在上床睡觉前花几分钟列出这一天当中自己欣赏的6—10个时刻，并且写出欣赏的理由。当事人可以感动于另一个人的善意，某些有趣或美丽的东西，甚至是自己选择做出的某种行动。它可以是记得孩子脸上的一个微笑、同事的快乐、伴侣的一次眨眼。做这个赏识清单的重要之处是让当事人有意识地去记录下这一天里在自己的记忆中值得欣赏的东西。一旦当事人能够更娴熟地记录这个赏识清单，每天会增加到写12—30个项目。最后，当事人需要在他们早晨醒来时回忆在前一天晚上写下的清单。

一开始，当事人只能回忆出他们在清单上写下的一半内容。但是，一两周后，当事人便会记得在前一天晚上写下的几乎所有条目。赏识清单练习让当事人在新一天开始的时候就会考虑他们能欣赏的东西。这就给每天开了一个不错的头，让当事人能够开始更多地把每日生活的体验加工为积极体验。

［资料来源：Burns, G.W.(2012).积极心理治疗案例 ：幸福、治愈与提升.高隽(译).北京：中国轻工业出版社.］

点评: “生活中从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。”这句话放到心理学领域也同样适用。生活中的琐事所带来的压力常常让人们过多关注负面情绪而忽视了积极的情绪体验。转换思维方式，留意生活中的美以及欣赏自己可以增加我们的积极体验，使我们可以更加勇敢自信地面对生活。

何不痛快哭一场

——压抑理论

有时我们控制情绪，有时情绪控制我们。精神分析学派创始人弗洛伊德认为，人们大部分的心理问题都是由于抑制消极情绪和动机所引发的。早期精神分析学家把情绪、意志以及将不被接受的愿望、冲动压抑到潜意识中看作是心理问题的根源。

理论介绍

在弗洛伊德看来，人的心理由三部分构成，它们分别是意识(conscious)、前意识(preconscious)和潜意识(unconscious)。意识是可以直接感知到的心理部分，包括人们当下能够意识到的所有思想、情感和知觉。这一部分在弗洛伊德的理论中只是一个人心理活动的有限的外显部分。前意识介于意识与潜意识之间，其中所包含的内容是可召回到意识中去的部分，即其中的经验经过回忆是可以记起来的。这些经验与观念虽然暂不属于意识，但随时能够被意识到。潜意识是人类心理中最大的一部分，被认为是一切意识行为的基础。潜意识一方面指人们意识不到的自己某些行为的真正原因和动机；另一方面是指人们在清醒的意识下还存在着潜在的心理活动，它包含了各种为人类社会的伦理、道德、宗教、法律所不能容许的、原始的、动物性的本能冲动以及与各种本能有关的欲望。它也是过去经验的大贮藏库。这些无法得到满足的情感经验、本能欲望与冲动被压抑到潜意识之中，但它们并不肯安分守己地待在那里，而是在潜意识中积极地活动着，不断地寻找出路，追求满足。

弗洛伊德认为，潜意识的动机都是向上运动的，向外推的，而意识却施以相反的力量，向下、向内挤压，这就是所谓压抑。压抑的功能是把主体的经历和回忆、各种欲望和冲动保存并隐藏起来，不让它们在意识中出现。但这些东西并未消失，而是以梦、口误、笔误、记忆错误等方式出现，病态的压抑则可能导致心理疾病，以神经症的形式表现出来。因此，精神分析的目标是将潜意识的情绪带到意识之中，通过宣泄释放被约束或压抑的情绪、动机而对身心健康起到有益的作用。

研究支持

格罗斯(Gross)和利文森(Levenson)的研究证实了抑制情绪的个体对情绪的刺激会有更强的生理反应，而长期的情绪抑制会使个体对疾病的易感性大大增加(Gross & Levenson, 1997)。

研究者给被试播放两部电影短片，一部是喜剧节目，能唤起被试快乐的情绪；另一部是悲伤影片，呈现的是在一个小孩葬礼上，有一个发狂的、情绪失控的母亲。一半被试被随机安排到抑制条件下，要求他们“在看影片时有任何感受都尽最大努力不要表露出来。换句话说，你要表现得让观察你的人压根不知道你的感受是什么”。另一半被试被安排到非抑制条件下，他们只是观看影片，没有任何要求抑制情绪的指导语。研究者录下来被试观看影片的整个过程，以考察被试观看影片时情绪表达的程度。研究者还会同时收集一些生理测量指标。此外，被试看完每个短片后都被要求讲述当前的感受。结果发现，与那些没有被要求抑制情绪的被试相比，被要求抑制情绪的被试的生理唤起水平有所增加，甚至在影片开始之前就如此。在观看影片的过程中，与无情绪抑制的被试相比，抑制情绪的被试也表现出了更强的生理活动。

由此可见，情绪抑制会导致交感神经的兴奋性增高，它实际上激发了更大的生理唤起。而长期的交感神经的兴奋性增高，不仅会对人的心血管系统造成损害，使人容易患上冠心病、高血压，而且会使人的免疫功能产生抑制，因而容易患上癌症。

另一些研究则表明，情绪表达对他人敞开心扉能够减轻个体的抑郁与焦虑情绪，表露创伤事件和对其做出反应比将它们放在心里更有益于健康(Levy & Heiden，1990；Niederhoffer & Pennebaker，2002)。彭尼贝克(Pennebaker)和比尔(Beall)提出运用“写作暴露”程序来降低焦虑、抑郁以及对心理应激反应进行干预(Pennebaker & Beall,1986)。他们将大学生被试随机分到两个组。实验组被试被要求回忆并写下他们生命中最具创伤性的经历，以及这些经历所带来的感受和想法，持续4天；控制组的被试被要求每天花15分钟记录一个非情绪性的话题(例如，描述他们所在的房间)，持续4天。实验中要求所有被试都要不间断地写，不考虑拼写、语法和句子结构。两种干预的即时效应是实验组的被试更痛苦，在写的过程中感到更多压力和不适。6个月后，再次联系被试，获取他们的相关健康记录。与记录琐事的被试相比，那些在4天中写下创伤事件的被试在接下来的6个月中更少生病。此外，从健康中心获得的记录显示，写下创伤事件的被试确实要比记录琐碎事件的被试去校园健康中心的次数少。

情绪抑制与心理健康的关系也得到了我国研究者的广泛关注。周婷和王登峰(2012)对女性乳腺癌患者进行的调查发现，患者的情绪抑制程度与其抑郁症状显著相关，情绪抑制可以显著预测女性乳腺癌患者诊断前的抑郁程度，并且相比情绪表达，情绪抑制会诱发更强的负性情绪体验。李玲艳等人(2015)的研究也证实了这一点，他们的研究发现，抑制情绪表达的乳腺癌患者在诊断前后均感受到更强烈的抑郁情绪体验，抑制负性情绪的乳腺癌患者比表达负性情绪的患者感受到更多的焦虑、绝望感和疲劳。

理论应用

长期抑制情绪会对个体健康产生非常不利的影响。有研究表明，那些把消极情绪都隐藏于心的人比善于表达的人死亡率更高，癌症治疗后更有可能复发，免疫系统也更差(Levy，Herberman，Maluish，Schlien, & Lippman,1985)。在与疾病做斗争的癌症患者中，那些表达了消极情绪的患者常常会比那些接受事实、抑制情绪并安静地接受治疗的患者活得更久(Levy & Heiden，1990)。有关情绪表露的研究也表明，保留创伤事件和对这些事情的感受对个体来说是一种压力，而将这些感受表达出来会产生缓解压力的效果(Niederhoffer & Pennebaker，2002)。因此，学会表达和宣泄自己的情绪，对每个人来说都是一件重要的事情。为此我们能做些什么呢？

1.不要否认自己的情绪

情绪是人性的一部分，感受或表达情绪是无可非议的。它不但不是虚伪的表现，相反，能够让自己的感受表达出来，会使自己的生活变得更加丰富多彩，并给人以激励。

2.发展积极的自我感觉

许多情绪反应能给人以舒服的感觉，如爱、温柔、热情、乐观等。这些积极的自我感觉反过来又使人愉快，催人奋进。

3.表达自己的情绪

情绪需要表达出来。你可以一有情绪就把它们表达出来，也可以拿出很多精力来抑制它们，但这样不久后你就需要处理更强烈的情绪。所以你要做出决定，当你有情绪时就要表达出来。如果你一有情绪就表达出来，那它们就不会持久积压。某一刻你可能感到异常愤怒，但当你表达出来时，你的怒气就会消逝。情绪越是压抑，就越会对个体产生消极作用。正因为如此，人们常常说，人的情绪都是压抑的结果。由此可见，及时表达情绪，有效表达情绪是多么重要！当然，表达自己情绪的方法多种多样，可以借助于自己的身体动作来表达，也可以借助于语言来表达，还可以借助于其他一些自己喜欢的活动来表达，等等。

4.转移场景

当你感觉自己情绪失控时，请尽量避开让你感到不愉快的环境，或者可以试着换位思考，又或者可以设想一下未来，这样也许会使你看到问题得以解决的前景。

5.适当宣泄情绪

遇到不愉快的事情及委屈，不要埋在心里，要向亲人或知心朋友倾诉，哪怕是大哭一场也行。这种发泄可以释放内心郁积的不良情绪，有益于保持身心健康。当然，我们需要注意的是发泄的对象、地点、场合和方法要适当，不能伤害别人，也就是我们常说的不能够把自己的快乐建立在别人的痛苦之上。宣泄不良情绪的方法也是多种多样的：找朋友倾诉、以日记形式写下来、一个人独自痛哭一场、找一个没有人的地方去大吼几声、到自然环境中去散散步、去做一场酣畅淋漓的健身活动、做几次深呼吸和积极自我暗示等，都是可以宣泄我们的负面情绪的。

拓展知识

你是一个善于表达情绪的人吗

下面这些描述与你的符合程度如何？可以用以下的6点量表测得。(“1”表示非常不同意，“6”表示非常同意)

1.我认为自己是一个爱表达情绪的人。　1　2　3　4　5　6

2.人们认为我不是一个情绪化的人。*　1　2　3　4　5　6

3.我隐藏自己的情感。*　1　2　3　4　5　6

4.我常被别人认为是冷漠的。*　1　2　3　4　5　6

5.人们可以看出我的情绪状况。　1　2　3　4　5　6

6.我喜欢在别人面前表现情绪。　1　2　3　4　5　6

7.我不喜欢让别人知道我的情感如何。*　1　2　3　4　5　6

8.我在别人面前哭。　1　2　3　4　5　6

9.即使我的情绪非常激动，我也不让别人看出我的情感。*　1　2　3　4　5　6

10.别人不容易看出我的情感怎样。*　1　2　3　4　5　6

11.我不是一个爱表达情绪的人。*　1　2　3　4　5　6

12.即使我正在体验着强烈的情感，我也不会把它们表现出来。*　1　2　3　4　5　6

13.我掩藏不住自己的情感。　1　2　3　4　5　6

14.别人认为我是一个很情绪化的人。　1　2　3　4　5　6

15.我不对别人表达自己的情绪。*　1　2　3　4　5　6

16.我的真实情感与别人有所不同。*　1　2　3　4　5　6

17.我抑制自己的感情。*　1　2　3　4　5　6

这是情绪表达性量表，要计算你的分数，首先要把带“*”的条目反向计分。然后把17个条目的得分全部加起来。得分越高，说明你越乐于表达情绪。

［资料来源：Kring，A.M.，Smith，D.A.，& Neale，J.M.(1994).Individual differences in dispositional expressiveness：Development and validation of the Emotional Expressivity Scale.Journal of personality and social psychology，66(5)，934-949.］

应用案例

今天，我乘车去姐姐家玩。到了姐姐家，我看见一个人也没有，就自己玩起来，玩着玩着，我听见“滴答、滴答——”的声音，这是水声，姐姐家里哪里漏水了？我朝着发出声响的地方走去。

走进浴室，只见浴缸上的水龙头在滴水。我想，水白白地流走，多浪费啊。于是，我立刻去把水龙头拧紧，可是，水龙头已经锈死了，无论怎么拧，就是拧不动，一只手不行，我用两只手，使出吃奶的劲一拧，“砰”的一声，水龙头被我拧下来了。

我吓呆了，赶紧把水龙头拧上去，可是，水龙头坏了，怎么拧也拧不上去，水哗啦啦往外流，我陷在了水中。

这时，姐姐回来了，看见我这样，马上严肃起来，街坊邻居也来了，一个个都责怪我不懂事。

我好伤心啊，本来想做一件好事，现在却变成了做坏事。

写完心理日记之后的心情：非常伤心。

感受和体会：以后做事情要考虑周到一点，不要给别人惹麻烦。

［资料来源：钱瑞芬.(2006).心理日记——学生宣泄烦恼、调节内心的平台.中小学心理健康教育，(4)，32-33.］

点评: 在大多数的生活场合中，我们都需要控制住自己的情绪，尤其是消极情绪，但是控制情绪并不意味着抑制情绪。那些压抑在心底的想法和感受需要以合理的方式表达出来，否则容易对身心健康产生影响。抒发情绪的方式有很多，案例中的主人公通过写心理日记的方式，把难以向父母、朋友表达的苦闷、想法说出来，从而达到宣泄自己情绪的目的。同时，也在记日记的过程中学会调节自己的心境，摆脱烦恼和焦虑，进而做到保持积极情绪，并有效地减轻了心理压力。

参考文献

车文博.(2003).人本主义心理学.杭州：浙江教育出版社.

陈建梅，况利.(2005).青少年、儿童自杀行为的流行病学特点.重庆医学，(1)，125-127.

董妍，王琦，邢采.(2012).积极情绪与身心健康关系研究的进展.心理科学，35(2)，487-493.

高玲玲，尤黎明，周英.(2004).癌症患者希望与生命质量的相关性研究.中华行为医学与脑科学杂志，(4)，461.

郭念锋.(2012).心理咨询师.北京：民族出版社.

洪炜，姬雪松，马晓军.(2004).抑郁障碍患者人格特征与发病关系的研究.中华行为医学与脑科学杂志，13(5)，502-503.

李玲艳，朱熊兆，王瑜萍，杨玉玲，张劲强.(2015)女性乳腺癌患者情绪抑制对其抑郁症状的影响.中国临床心理学杂志，23(5)，915-918.

廖震华，丁丽君，温程.(2012).我国60年精神障碍流行病学调查研究现状.中国全科医学，15(10)，1160-1163.

孟昭兰(编).(2005).情绪心理学.北京：北京大学出版社.

王振宏，王永，王克静，吕薇.(2010).积极情绪对大学生心理健康的促进作用.中国心理卫生杂志，24(9)，716-717.

魏立莹，赵介城，巫善勤.(1999).抑郁与归因方式关系的研究.中国临床心理学杂志，7(4)，213-215.

肖太平.(2010).焦虑抑郁情感障碍在心血管科的调查分析.中国现代药物应用，4(22)，253-254.

张文新.(2002).青少年发展心理学.济南：山东人民出版社.

周婷，王登峰.(2012).情绪表达抑制与心理健康的关系.中国临床心理学杂志，20(1)，65-68.

朱玉敏，习明香，武县丽.(2002).20例年轻乳腺癌患者根治术后的应对方式及心理护理.青海医药杂志，(5)，42-43.

Abramson，L.Y.，Seligman，M.E.，& Teasdale，J.D.(1978).Learned helplessness in humans：critique and reformulation.Journal of abnormal psychology，87(1) ，49-74.

Abramson，L.Y.，Metalsky，G.I.，& Alloy，L.B.(1989).Hopelessness depression：A theory-based subtype of depression.Psychological review，96(2)，358.

Alloy，L.B.，& Clements，C.M.(1998).Hopelessness theory of depression：Tests of the symptom component.Cognitive Therapy and Research，22(4)，303-335.

Curry，L.A.，Snyder，C.R.，Cook，D.L.，Ruby，B.C.，& Rehm，M.(1997).Role of hope in academic and sport achievement.Journal of personality and social psychology，73(6)，1257.

Fredrickson，B.L.(1998).What good are positive emotions？ Review of general psychology，2(3)，300.

Fredrickson，B.L.(2001).The role of positive emotions in positive psychology：The broaden-and-build theory of positive emotions.American psychologist，56(3)，218.

Fredrickson，B.L.，& Branigan，C.(2005).Positive emotions broaden the scope of attention and thought-action repertoires.Cognition & emotion，19(3)，313-332.

Gross，J.J.，& Levenson，R.W.(1997).Hiding feelings：the acute effects of inhibiting negative and positive emotion.Journal of abnormal psychology，106(1)，95.

Hiroto，D.S.，& Seligman，M.E.(1975).Generality of learned helplessness in man.Journal of personality and social psychology，31(2)，311.

Hong，R.Y.，Gwee，K.，& Karia，M.(2006).The role of event-specific pessimistic inferences in the etiological chain of hopelessness depression.Personality and individual differences，41(6)，1119-1129.

Jonas，B.S.，Franks，P.，& Ingram，D.D.(1997).Are symptoms of anxiety and depression risk factors for hypertension？ Longitudinal evidence from the National Health and Nutrition Examination Survey I Epidemiologic Follow-up Study.Archives of family medicine，6(1)，43.

Levy，S.M.，Herberman，R.B.，Maluish，A.M.，Schlien，B.，& Lippman，M.(1985).Prognostic risk assessment in primary breast cancer by behavioral and immunological parameters.Health Psychology，4(2)，99-113.

Levy，S.，& Heiden，L.A.(1990).Personality and social factors in cancer outcome.Personality and disease，254-279.

McNally，R.J.(2002).Anxiety sensitivity and panic disorder.Biological psychiatry，52(10)，938946.

Marques，S.C.，Pais-Ribeiro，J.L.，& Lopez，S.J.(2011).The role of positive psychology constructs in predicting mental health and academic achievement in children and adolescents：A two-year longitudinal study.Journal of Happiness Studies，12(6)，1049-1062.

Meagher，M.W.，Arnau，R.C.，& Rhudy，J.L.(2001).Pain and emotion：Effects of affective picture modulation.Psychosomatic medicine，63(1)，79-90.

Needles，D.J.，& Abramson，L.Y.(1990).Positive life events，attributional style，and hopefulness：Testing a model of recovery from depression.Journal of Abnormal Psychology，99(2)，156.

Niederhoffer，K.G.，& Pennebaker，J.W.(2002).Linguistic style matching in social interaction.Journal of Language and Social Psychology，21(4)，337-360.

Pennebaker，J.W.，& Beall，S.K.(1986).Confronting a traumatic event：Toward an understanding of inhibition and disease.Journal of abnormal psychology，95(3)，274.

Rutledge，T.，& Hogan，B.E.(2002).A quantitative review of prospective evidence linking psychological factors with hypertension development.Psychosomatic Medicine，64(5)，758-766.

Seligman，M.E.(1975).Helplessness：On depression，development，and death.WHFreeman/Times Books/Henry Holt & Co.

Snyder，C.R.(2002).Hope theory：Rainbows in the mind.Psychological inquiry，13(4)，249-275.

Snyder，C.R.，Cheavens，J.，& Sympson，S.C.(1997).Hope：An individual motive for social commerce.Group dynamics：Theory，research，and practice，1(2)，107-118.

Snyder，C.R.，Harris，C.，Anderson，J.R.，Holleran，S.A.，Irving，L.M.，Sigmon，S.T., & Harney，P.(1991).The will and the ways：Development and validation of an individual-differences measure of hope.Journal of personality and social psychology，60(4)，570.

Stopa, L., & Clark, D.M.(2000).Social phobia and interpretation of social events.Behavior Research and Therapy, 38,273-283.

02 社会化与健康

生物个体通过与他所处的社会环境相互作用，学会基本生产生活技能，遵从社会规范，形成社会人。社会化是人和社会双向运动的过程，贯穿于人的一生。人从出生到能独立生活之前有一个较长的依赖期，在这期间，抚养者对其进行照顾，这时，人的社会化就开始了。抚养者的养育方式总是根据当时的文化模式来确定，婴幼儿在接受照顾的同时也会对照顾方式做出反应，双向互动的社会化便开始了。大量研究发现，个体在社会化的过程中，其很多遭遇和经历都会直接或者间接地影响着心理健康。社会文化、家庭环境、学校、同伴、大众媒体都对社会化有着重要的影响。所以，顺利的社会化对个体的身心健康发展非常重要。

容易忽视的健康风险

——儿童欺凌

负责暴力侵害儿童问题特别代表在有关保护儿童免遭欺凌的研讨会上指出，欺凌是一个全球性问题，每三个儿童中就有一人遭受欺凌，而欺凌对儿童现在以及将来的发展均会产生负面影响，会带来孤独感以及情绪低下和焦虑等，有时会使他们萌发自杀的念头，对他们今后的生活造成许多严重影响。各国应该对此问题予以高度重视，让儿童能够在健康的环境中成长，免遭暴力和欺凌。

儿童欺凌现象主要发生在校园，校园欺凌现象的研究始于20世纪70年代，后来有挪威学者提出关于校园欺凌的定义(Olwues，1993)。如果一个学生被其他学生长久地、有意地反复施以负面行为，那么这个人就遭遇了欺凌，其身心可能会受到伤害或产生不适应。儿童欺凌指以直接或间接的方式故意伤害他人的行为，它主要包括3种较为普遍的欺凌方式：语言欺凌、身体欺凌和间接欺凌(孙临美，2009)。校园欺凌行为对儿童和青少年的影响非常大，甚至会对其成年后的行为产生重要影响，因此这一行为需要社会的广泛关注。

理论介绍

王美恩(2011)认为，欺凌是一种人与人之间的冲突行为，它可能是身体、言语、性的攻击，或是间接的关系排挤，甚至是新兴的网络欺凌。按照欺凌方式可分为：肢体欺凌、言语欺凌、关系欺凌、强索欺凌和新兴的网络欺凌；按照欺凌行为与对象的直接性可分为：直接欺凌和间接欺凌，前者包括肢体欺凌、言语欺凌、强索欺凌，如殴打、咒骂、勒索等行为，后者包括关系欺凌和网络欺凌，如冷漠、隔离等。

不同层次、不同类型的受欺凌经历对儿童和青少年的心理健康均会产生重要影响，欺凌行为对欺凌者和受欺凌者的身心健康具有很大的伤害性。经常受欺凌会导致儿童情绪郁闷、注意力分散、逃学、孤独、学习成绩下降和失眠，严重的甚至导致自杀。而对欺凌者来讲，欺凌他人则可能会造成暴力犯罪或行为失调，因为欺凌行为是一种相当稳定的现象，欺凌者往往会有比较长期的欺凌他人的历史。

那么，欺凌行为是如何产生的呢？一些研究欺凌行为的研究者们提出了以下几种欺凌行为成因的理论假设。

1.生物本能论

弗洛伊德提出的攻击本能认为，人身体的能量若不适当加以宣泄，可能会以暴力行为的方式发泄出来。所以，该理论假设认为人类暴力行为的产生是因为天性或出于生理因素，即源于遗传或某种个性表现(曹韧，2014)。

2.竞争假设和外部特异性假设

竞争假设和外部特异性假设是关于儿童欺凌产生原因的两个比较流行的观点(张文新，1999)。前者认为儿童的欺凌行为是在学校里参与竞争和追求成绩的结果，即儿童对他人的这类攻击行为是对在校受到挫折和失败的一种反应。后者认为儿童之所以受欺凌是由于其本身具有一些“外部异常特征”，如肥胖、头发颜色不同、戴眼镜或讲异地方言等。

3.心理理论假设

该理论假设认为，高攻击性儿童之所以攻击他人或者采用攻击的方式来处理人际问题，是因为他们对环境信息的认知加工存在偏差，或者由于社会认知能力和社会技能的低下。道奇(Dodge)和弗雷姆(Frame)曾提出一个儿童攻击发生的社会信息加工模型，该模型认为儿童对社会信息的认知加工包括“评价—解释—寻找反应—决定反应—做出反应”这五个子过程，从环境中输入信息依次通过上述五个加工阶段，而后做出行为反应(Dodge & Frame,1982)。如果儿童不能按顺序对输入的信息进行加工，或者在某个加工环节发生偏差，就有可能导致攻击行为的发生。但是在欺凌者是否存在认知或社会信息加工缺陷的问题上，目前学界仍存在争议。

近年来有研究者从儿童的“心理理论”角度来研究儿童欺凌的成因。所谓儿童的“心理理论”，就是在儿童头脑中形成的一种理解自己和别人思想、感情和动机的方式。有关研究者发现，欺凌他人的儿童在欺凌情境中知道如何去伤害对方，如何选择逃跑的机会，也就是说这些儿童对对方的心理有较好的把握(Smith，1991)。一些带头欺凌他人的儿童在“心理能力”上得分较高，他们能较好地认识到自己行为的后果，但却喜欢给别人造成痛苦，缺乏移情能力。研究者把经常欺凌他人的儿童的这种具有较高的认知能力但却缺乏移情能力的现象称为冷认知(cold cognition)。该理论在一定程度上解释了儿童欺凌产生的原因，但是并不能解释为什么有些儿童虽然能够理解他人但往往缺乏移情这个问题。

4.依恋理论假设

依恋理论认为，儿童的依恋类型(回避型、安全型和矛盾型)影响着儿童将来处理人际关系的内部工作模式(IWM)。在婴儿期形成不安全的内部工作模式，可能会造成儿童以后在学校里产生不安全和焦虑的行为，从而导致欺凌的发生(Myron-Wilson & Smith，1997)。这一假设最早是由美国的托利(Tory)和苏劳菲(Sroufe)提出的，他们将具有不同依恋类型的儿童做了匹配，观察他们在自由游戏中的表现。结果发现，具有不安全依恋历史的儿童与其他儿童相比表现出更多的欺凌行为，而具有安全依恋历史的儿童则能回避欺凌行为(Tory & Sorufe,1987)。

5.社会学习理论假设

社会学习理论是由美国心理学家班杜拉(Bandura)于1971年提出的。班杜拉的社会学习理论强调的是观察学习和模仿学习。班杜拉认为儿童通过观察他们生活中重要人物的行为而学得社会行为，这些观察以心理表象或其他符号表征的形式储存在大脑中，来帮助他们模仿行为。模仿在儿童社会性发展中起着重要的作用，它包括对周围家长、教师、同伴等人的现实性的模仿，还包括对影视作品、杂志等大众传媒中具体行为的模仿。班杜拉“目睹攻击行为”的娃娃实验证明了攻击行为是可以习得的。社会学习理论通过一系列实验说明了攻击行为是习得的，此理论说服力较强，影响较大，被大多数人所接受。

研究支持

美国杜克大学医学院等机构的科学家研究了儿童期欺凌是否影响儿童的身体健康(Copeland et al.,2014)。研究人员采访了来自北卡罗来纳州的1420名9—16岁有欺凌或被欺凌经历的儿童，其中90%是白人，4%是美洲原住民，6%是非洲裔美国人。对这些儿童进行C反应蛋白(CRP)的血液测试表明，被欺凌的儿童的C反应蛋白水平随着他们被欺凌的次数的增加而增加(C反应蛋白是身体的低级系统炎症的一种标记物，常常与心血管疾病和代谢症状有联系)。其后对19—21岁的被试血液测试表明，在童年被欺凌的被试的C反应蛋白水平是欺凌者的两倍，而欺凌者的C反应蛋白水平低于从未被欺凌者及被欺凌者。

上述结果表明，一名儿童在欺凌行为中的角色可能与身体健康的风险因素或成年期低水平炎症的保护性因素有关，被欺凌的儿童可能会有高于正常的亚临床水平的炎症，也许会持续到成年期，而这可能对长期健康有负面的影响；而欺凌者比那些非受害者和受害者儿童的炎症水平要低。

另一项研究也发现，儿童期的欺凌行为与一些心理问题有关，对青少年的身心健康有负面的影响。台湾高雄医科大学附属医院神经医学系的研究人员随机抽取6406名青少年作为被试，使用中国版学校欺凌体验问卷(C-SBEQ)、流行病学研究中心—抑郁量表(MC-CES-D)、雅典失眠量表(AIS8)、儿童多维焦虑量表(MASC-T)、社交恐怖症量表(SPIN)、注意力缺陷/多动症自测量表(ADHDS)、儿童情感障碍和精神分裂症量表(K-SADS-E)、酗酒筛选试验量表(CRAFFT)进行测试，收集有关的心理健康问题，包括抑郁症、自杀、失眠、广泛性焦虑、社交恐怖症、酒精滥用、注意力不集中、多动/冲动的数据。对欺凌行为经历和心理健康问题的关系进行研究，比较了不同层次/类型的欺凌行为对心理问题产生的风险大小。研究结果显示，不管是欺凌行为的受害者还是肇事者都有显著的心理问题，并且欺凌行为的肇事者有着除了一般焦虑的其他心理问题。8岁时遭人欺凌及欺凌他人的孩子成年后都容易出现精神问题。

理论应用

欺凌行为本身是一种不良人际关系的反应方式，而对于儿童和青少年来说，同伴对其的影响很大。在儿童期，同伴大多是由年龄、性别、志趣以及行为方式大体相近所组成的一种非正式的群体。随着年龄的增长，同伴形成的主动选择性变得越来越多，但是由于儿童、青少年的认知水平尚未完全成熟，对于如何发挥同伴的正向功能并没有清晰的认识。因此，需要家长以及学校留意儿童、青少年之间发生的不良行为，如群体性打架，一旦发现，必须及时制止；并开展“同伴支持”活动，发展反欺凌的学生志愿者组织，努力引导学生形成正确的价值观。

班杜拉的社会学习理论指出，不同的示范形式具有不同的效果，用言语难以传递图像及实际行动所具有的同等量的信息，而且图像和实际行为的示范形式在引起注意方面也比言语描述更为有力。这些理论与我们所说的“身教胜于言教”的原则具有异曲同工之妙，所以应充分发挥榜样的作用，增强儿童向榜样学习的意愿，使儿童自觉向好的方向发展。同时，我们可以用优秀科学家、伟人的事迹来教育儿童，对儿童产生激励的作用。

此外，旁观者在欺凌行为中也起着重要的作用。如果被欺凌者默默忍受、哭泣、不反抗，会使旁观者看不起被欺凌者，或是为了避免被欺凌而支持欺凌者，此时欺凌者可能会变本加厉。如果被欺凌者向旁观者求助，一方面会激起旁观者的同情心，赋予旁观者“好人”“英雄”的形象，能唤起其责任感、正义感，而获得保护和救助；另一方面，即使旁观者担心自身的安危不提供帮助，但其内心的负疚感也会促使其伸出援手。所以建议被欺凌者不要碍于面子而选择忍气吞声，而应该努力寻求别人的帮助。

应用案例

11岁的小鸣(化名)新学期上初中预备班了，可他内心很纠结，一方面他很喜欢上学，而且成绩一直都很优秀；另一方面他又很害怕与同学相处，怕被调皮的同学欺负。于是，小鸣的情绪非常低落，对上学感到恐惧。

新学校的老师在看了他小学的成绩册后，推荐他担任班干部，可他无论如何也不肯干。他认为班干部会遭人嫉妒，容易受人欺负，而班干部又不能还手，否则就不是“好学生”了，所以他宁愿不当这个班干部。老师不能理解他的想法，依然让他做班干部，所以最近他很郁闷。

小鸣从幼儿园开始就受欺负，被小朋友从滑梯上推下来摔疼了也不敢还手。他性格懦弱孤僻，不合群，别的小朋友都围在一起玩，只有他一人躲在角落里，不敢主动和小朋友们相处。为此，小鸣还转过几所幼儿园，但到了新环境还是那样。

到了小学三、四年级，小鸣又经常受欺负。他的学习很好，从来不用父母操心。但是他不爱活动，身体肥胖，体育经常不及格，常被人嘲笑。他也不愿参加集体活动，班级里的事情他一概不闻不问，总是和别人保持一段距离。

他不爱跟男孩子玩，有男生对他表示友好，他也总是躲着别人，只跟女孩子玩，为此男孩子有些瞧不起他。班上有个小男生是“调皮大王”，身边还有一帮“小跟班”，小鸣不愿“入伙”，却无力抗拒。一次，那个“调皮大王”命令他去欺负一个女孩，他不去，就被“调皮大王”和“小跟班”打了一顿。他感到很屈辱，却不敢反抗，常回家向家长哭诉。

点评: 孩子之间打架争吵是很难避免的，他们在争斗中碰了钉子，就会有意识地忍让一些，获得暂时的平衡。孩子们正是在打了好、好了打的不断博弈中慢慢成熟起来的，这就是孩子的“社会化”进程，也是他们成长中必不可少的体验。

坚强的后盾

——社会支持

20世纪60年代，一些学者试图探求生活压力对身心健康的作用，这便开启了对社会支持的研究。70年代初期，社会支持的概念被引入精神病领域，医学和社会学采用定量评定的方法对社会支持和身心健康的关系进行了大量的实证研究。目前大量的研究表明，社会支持与健康之间有明显的正相关，社会支持在缓解个体心理压力、消除个体心理障碍、增进个体心理健康等方面具有重要的作用。

理论介绍

社会支持是指来自家庭、亲友和社会各个方面(同事、组织、团体等)的精神上和物质上的帮助和援助(肖水源，1994)。社会支持一般分为客观可见的支持和主观体验的支持。客观可见的支持包括物质支持、网络支持(稳定的社会关系如婚姻、同事、朋友等，不稳定的社会和主观联系如非正式团体等)，这种社会支持不以个体感受为转移，是客观存在的现实；主观体验的支持，即个体在社会生活中受尊重被体谅的情感支持及满意度，这类支持与个体的主观感受密切相关。

依据社会支持理论的观点，一个人所拥有的社会支持网络越强大，就能够越好地应对各种来自环境的挑战。社会支持的作用机制主要有以下三种：主效应模型、缓冲效应模型和动态效应模型(刘晓，黄希庭，2010)。

1.主效应模型(the main or direct-effect model)

主效应模型，它取自统计学上的“主效应”，表明应激与支持之间没有交互作用。主效应模型认为社会支持的效果独立于压力层级，社会支持在高应激时期与非应激时期均存在积极意义，它可以维持个体平时良好的情绪体验和身心状态，从而有益于个体的身心健康。

图2-1 社会支持主效应模型作用图

2.缓冲器模型(buffering effect model)

缓冲器模型，即社会支持对躯体和心理健康的积极作用主要体现在高应激时期，当环境中不存在或存在很低程度的应激事件时，社会支持可能对躯体和心理健康没有多大的作用。根据这一模型，社会支持使得个体在高应激时可以更有效地应对。

图2-2 社会支持缓冲器模型作用图

作为缓冲器的社会支持，常常是通过人的内部认知系统发挥作用。具体而言，社会支持可能在压力事件与健康状况的关系链条的两个环节上发挥作用：一是社会支持可能作用于压力事件与主观评价的中间环节上，如果个体受到一定的社会支持，那么他将低估压力情境的伤害性，通过提高感知到的自我应对能力，减少对压力事件严重性的评价。二是社会支持能够在压力的主观体验与疾病的获得之间起到缓冲作用，它可以提供问题解决的策略和方式，降低心理压力水平，从而减轻压力体验的不良影响。即社会支持可通过减缓应激源本身、增强个体对付应激源的能力或减缓应激引起的痛苦来缓冲消极事件和其他应激源的影响。

3.动态效应模型(the dynamic-effect model)

动态效应模型指出，社会支持、心理压力与个体心理健康等变量在概念与实证关系上并不是人们通常所理解的正向的影响关系，而是一种复合的关系，它们之间存在着相互作用，因此，应当把社会支持和压力都当作自变量，通过直接和间接的作用对个体的身心健康发生作用。虽然动态效应模型是未来的一个研究方向，但缺乏实证研究的支持，目前得到研究者普遍承认的还是主效应模型和缓冲器模型。

拓展阅读

独处

独处(solitude)是指个体与外界无互动, 或意识上与他人分离, 并能够自由选择个人身心活动的状态。马斯洛认为，独处是自我实现者的重要特征之一。与孤独感只能体验到消极情绪不同, 独处是一种能够容纳不同情绪体验的开放性客观状态, 对个体有积极的建设性意义。我国研究者认为，独处与心理健康的关系比较复杂, 有的是促进心理健康, 而有的则不利于心理健康(陈晓，周晖，2012)。这有可能与独处是一个多维结构有关, 积极或自愿性的独处体验对心理健康有促进作用, 而消极或非自愿性独处体验(特别消极情绪体验)则不利于心理健康。常见的独处方式有冥想、瑜伽、阅读、散步等。从这个角度来看，可以认为适当地脱离社会网络也有助于人们更新自己，维护自己良好的身心状态。

研究支持

个体通过自己的社会支持系统，会有更多积极的情绪体验，更高的自尊或对环境变化更具有控制感，这些因素可能会鼓励个体采取健康的生活方式，免受疾病的侵害。很多研究表明，在面对压力时，社会支持对个体的身心健康有重要的保护作用，但是其深入的作用机制一直是研究者探讨的重要问题，越来越多的研究同时支持了主效应模型和缓冲器模型。一般来说，研究者从整体社交的角度，如个体所认为的朋友数目或者个体所属的组织的个数来看待社会支持时，会发现社会支持对健康的直接效应。而当研究者从个体所获得的社会支持的质量，即个体需要帮助时，他人提供帮助的大小，来对社会支持进行评估时，就会发现社会支持的缓冲器模型。

林初锐、李永鑫和胡瑜(2004)以1102名大学生作为被试，考察社会支持在人格特征和心理健康水平之间的调节作用。层级回归分析的结果支持了社会支持的调节作用，同时支持了社会支持的主效应模型和缓冲器模型。

缓冲器模型的基本假设也得到了许多研究结果的支持。有研究者在研究妇女亲密的社会关系与健康之间的联系时发现，如果亲密的对象是她们的丈夫或男朋友，那么这种社会关系能有效地防止消极事件带给她们的严重影响(Brown，Bhrolchain，& Harris,1975)。而有研究者发现，产后妇女与丈夫之间进行问题方面的沟通，也能减少成为母亲的压力所带来的不利影响(Paykel，Emms，Fletcher，& Rassaby,1980)。

丁宇、肖凌、郭文斌和黄敏儿(2005)运用抑郁自评量表(SDS)、焦虑自评量表(SAS)、社会支持评定量表(SSRS)、少年生活事件量表(ASLEC)和情绪紧张度量表对205名大学生进行研究，该研究围绕应激事件发生前、发生时及发生后进行跟踪测查。结果发现，随着时间的变化，社会支持与健康之间体现出动态的联系：个体的社会支持越低，负性情绪越明显。对社会支持高、低组进行时间序列比较后发现，社会支持是在应激事件发生时与个体的身心健康状况发生明显联系，在应激事件发生时，社会支持表现出较明显的保护作用；应激事件过后，社会支持对负性情绪的缓冲作用变得不明显。该研究证明了面对应激事件时社会支持的作用模型主要是缓冲器模型，即在应激事件发生时，通过社会支持影响个体对应激事件的认知或是改变自身的心理状态，来间接地缓冲应激事件和压力带来的影响。

理论应用

人与人之间的亲密关系是社会支持的实质，这一观点是从社会互动关系上理解社会支持。同时，社会支持不仅仅是一种单向的关怀或帮助，它在多数情况下是一种社会交换，是人与人之间的一种社会互动关系。依据社会支持理论的观点，一个人所拥有的社会支持网络越强大，就能够越好地应对各种来自环境的挑战。社会支持是人们战胜心理疾病和生理疾病的重要筹码之一。社会关系良好的个体能更好地适应社会。也有大量的证据表明，社会支持有助于战胜疾病，促进患者的康复或延长其寿命。社会支持是个体身心健康不可或缺的部分，如何才能建立一个良好的社会支持系统呢？

①要建立社会支持理念。每个人在社会上都离不开与他人的相互配合，彼此支持。人与人之间的亲密互动、相互支持是社会支持的本质，是在帮助他人的过程中产生的。帮助行为包括物质、体力、信息以及情感支持等方面。社会支持与个人遇到较大压力(或应激事件)有紧密联系。良好的社会支持系统可以帮助我们缓解不良情绪，从而提高身心健康指数。

②要了解人有助人的需要。在力所能及的情况下，助人会使助人者也感到快乐。由于人们具有这种普遍需要，因而适时适度向人求助，还会增加人与人之间的联系，提升人与人的亲密程度。

③要区分社会支持系统中不同关系所具有的不同功能。有时候人们求助失败，不是因为他没有社会支持系统，而是因为他不懂得区分不同关系之间的差异。例如，有人要求一般的工作伙伴能像朋友一样理解自己，这显然是个不切实际的要求。

④要了解天生的社会关系网络并不等于社会支持系统，社会支持系统需要细心的维护。我们要在遇到困难的时候乐于向别人寻求帮助，同时在别人遇到困难的时候也要乐于帮助别人。如果我们平时不懂得体贴、关心并帮助他人，不懂得与他人分享生活，那么，我们就很难构建社会支持系统。

⑤对别人的支持，我们要有感恩的心，要懂得感激和回报。很多求助者不懂得说“谢谢”，是因为他们有一个很大的误区，认为都是熟人，我不说他也知道。而事实是如果我们不说，别人就不知道，结果助人者助人的快乐就有可能转变为不满和疏远。

⑥提高自身的抗压能力。尽管人离不开社会支持，但是在遇到困难时，我们还是要尽可能依靠自己，只有自己内心强大才可以顶住压力，朋友的支持只是锦上添花。

⑦在别人的社会支持系统中扮演好自己的角色。作为别人社会支持系统的一部分，对于你无法胜任的求助也不要勉为其难，每个人的能力都有限，实在帮不上的事就要及时、明确地告诉别人，以免耽误别人的事。最忌当时满口答应，结果却食言，那是最容易损害社会支持系统的行为。

应用案例

徐某，男，40岁，离异，有两个姐姐，一个妹妹。徐某是家里的独子，深得父母的宠爱，养成了懒散、固执、贪玩的性格。父母忙于生计，家里孩子多，没有太多的时间和精力照顾徐某。1989年，徐某初中没毕业就辍学，后因结识一些社会青年而开始接触毒品。

当时15岁的他，在社会青年的唆使下染上毒瘾。徐某多次被强制戒毒，从强戒所回社区后又多次复吸。后来，结识了村里的林某，两人陷入了热恋，由于爱情的力量，徐某坚持没有再吸食毒品。

后来他们结婚了。本来一切应该是好的开始，可是婚后的生活，对于新组建的家庭是一种考验。热恋过后就是柴、米、油、盐等现实问题，矛盾、冲突开始出现。妻子的离弃，父母的责怪，又一次把徐某推向毒品的深渊。徐某又陷入断断续续的吸—戒—吸—戒的恶性循环中。

徐某在谈到为什么戒毒坚持不下去，最后还是复吸时坦言:“婚后如果父母信任、妻子理解，夫妻之间没有这么多的争吵、怀疑，我想你们今天应该见不到我。”徐某这番话，引起了我们的深思……

点评: 吸毒人员的社会支持系统往往有很多共性，家庭成员之间常常以冷暴力、争吵、发怒、毁物等较为极端或暴力的方式来解决家庭生活中出现的问题，吸毒人员在家庭中感受不到关怀、关爱与信任。从上面的案例可见，良好的社会关系网络是个体赖以生存的精神支持，是心灵的加油站。家庭关系不和、经济贫困、离婚，人与人之间缺乏信任等，都会直接影响吸毒人员戒毒的决心，往往导致吸毒人员复吸。由此可见，社会支持系统与社区戒毒关系的紧密性，值得每个社区戒毒工作者重视。

风雨同舟，相濡以沫

——婚姻关系

婚姻是一个人最重要的投资，没有比幸福的婚姻更加幸福的生活了。美好的婚姻是理想生活的小舟，它承载着爱情、牵挂、理解和宽容。《中国中医药报》2006年曾转载了国外诸多健康与医学领域的专家学者的研究报告，这些报告指出，结婚可以促进心理健康，夫妻情深寿更长，离婚会增加患病率等。

理论介绍

个体为了保持身体健康，必须有营养、活动、休息的各种生理需要；为了保持良好的心理状态和精神健康，还必须有友谊、爱情、尊重、信任、成就、自我实现等心理需要。在这些需要受到威胁、被否定，或是在努力获取这些需要而受挫折时，机体会产生心理—生理失衡现象，出现明显情绪障碍。一般情况下，机体会通过一系列防御机制对情绪障碍进行调整，以减轻自创性损害。如果夫妻不和使心理—生理失衡长期存在，个体的防御机能就会减退或失控，甚至会引起一些疾病。

已婚者的社会支持系统比单身者、离婚者和丧偶者要更完善，在困难中与自己的配偶相互鼓励，具有较规律的生活方式。在生病时配偶可以帮助联系医生、去医院陪护、接送，从而使人获得更好的医疗服务。有伴的人也更愿意听从医生的意见，使用推荐的药物、食谱，坚持运动。在配偶的鼓励和照顾下，双方都会越来越健康。另外，离婚者和丧偶者更容易染上烟瘾(Alviar, Rockman, Guo, Adelman，& Berger，2014)。单身和离异人士更容易有患高血压、糖尿病和肥胖的风险。可见婚姻不仅关乎幸福，还切实地关系到人们后半生的健康。

因此，一个理想的婚姻关系是每个人所追求的，但是每个人理想中的家庭关系是不同的。张日昇(2009)认为，理想的家庭中的婚姻关系应该具备以下四个条件：

1.“同一屋檐下”生活

所谓“同一屋檐下”生活，是指家庭成员生活在一起。这不仅仅是指生活在共同的物理空间，更重要的是指心理层面的，即保持亲密的情感联结，维持心灵的沟通。

2.夫妻“动力均衡”

夫妻“动力均衡”是指夫妻在力量、动态等各个方面保持均衡。一个良好的婚姻和家庭是由家庭的每位成员共同营造的，需要家庭成员的共同参与。无论是日常家务劳动、经济支配或是子女的教育等，都应由夫妻双方共同达成一致。家庭是一个动力系统，只有夫妻同心，才能维持整个家庭的协调运作。

3.“自由与受保护”的空间

“自由与受保护”的空间这个概念是在心理学的治疗方法——“箱庭疗法”中提出来的。在这个概念里，强调治疗者需要建立与来访者之间的“母子一体性”关系。在箱庭治疗室和以沙箱为中心所创造的自由和受保护的空间里，来访者处于安静、随性、舒服的状态之下，通过让来访者制作沙箱作品，促使来访者将自己潜在的自我治愈能力唤醒，并且充分发挥，为来访者的人格走向整合提供一种可能性。这个概念同样适用于家庭系统，也就是说，每个人只要能够拥有自由和受保护的空间，在合适的机会和环境里，人的潜能就可以得到充分的发挥和发展。家庭成员在家庭这一自然而特殊的组织中，若能够拥有并体验到自由、安全和受保护，必然就会保持心情愉悦。

4.夫妻双方尽量要有相同的志向

家庭成员，尤其是夫妻之间，要有一些共同的兴趣爱好、生活方式等。特别是在世界观、人生观、价值观以及道德判断这些人生信念上，更要努力去保持彼此之间的一致性，拥有积极向上的力量。

研究支持

世界卫生组织报告，全世界每年有81—83万人自杀死亡，其中许多是婚姻不幸造成的；离婚、丧偶和未婚男性的死亡率为已婚男性的2倍，女性死亡率也比已婚女性高50%—95%；婚姻对25—64岁组的影响程度大于65岁以上的老年人；离婚、丧偶和未婚者自杀死亡率为已婚者的2.84—3.36倍，肺癌、糖尿病、脑血管病、心脏病和交通事故的死亡率均明显高于已婚者(张家恕，1997)。

美国纽约大学蓝岗医学中心(NYU Langone Medical Center)的研究者探讨了已婚、单身、离婚和丧偶者患心血管疾病的概率(Alviar，Rockman，Guo，Adelman，& Berger，2014)。这项研究是针对心脏健康与婚姻关系的大规模研究，研究对象于2003年至2008年从美国数据库抽取，共计350余万人。研究者对被试进行了外周动脉疾病、脑血管疾病、腹主动脉瘤和冠状动脉疾病的临床和非侵入性的测试。在所有被试中，共有69.1％的人已婚，13.5％的人丧偶，9％的人离异，8.3％的人单身。在调整分析了年龄、性别、种族和风险因素后，发现婚姻状况与心血管疾病独立相关。与单身者相比，已婚者患心血管疾病的概率较低，丧偶和离婚被试患病的概率较高。不同性别的研究结果不变。最后该研究指出，结婚者不分年龄、不分男女，无论是否具有可能导致心脏病的风险(如胆固醇过高、糖尿病)，婚姻都对其心脏有益。与单身者相比，结婚者罹患心血管病的概率比单身者少5%，而丧偶者的风险则高3%，离婚者的风险高5%。

此外，有一些学者对“单身通常与较低的生活满意度和较差的身心健康状况有关”这一观点提出了质疑。有数据显示，在美国，51%的成年人是单身，伴随着结婚率的降低和离婚率创历史新高，这个数据可能将继续上升。单身人士数量超出已婚人士，这是美国历史性的时刻，在美国1.28亿单身人士中，有部分人有意避免进入长期伴侣关系，而不仅仅是因为找不到对象而保持单身。新西兰奥克兰大学的研究者曾对4000名新西兰人展开调查，发现那些害怕在相处关系中产生冲突的人，在单身情况下跟别人有伴侣情况下是一样幸福的，因为他们的单身状态可以去除一些由于伴侣冲突导致的焦虑；相反的，那些不害怕在人际关系中产生冲突的人和不那么关心伴侣关系中另一半的心情好坏的人，在单身的时候就不太幸福。那些高“追求社交目标”(包括希望维持伴侣关系，增强亲密度，与伴侣共同抚养孩子等)的被试，通常对生活更满意，并且与单身情况时相比，他们在有伴侣的情况下感觉最幸福(Girme, Overall, Simpson，& Fletcher,2015)。

理论应用

尽管诸多研究已经发现，结婚者患心血管疾病的可能性更小，婚姻对个体的心脏有益，但是，不和谐的婚姻关系对家庭成员均有负面影响，夫妻之间的关系不和谐，经常性地争吵，会影响家庭成员的日常生活，同时对孩子的身心发展也极其不利。因此，一个和谐的婚姻关系对于结婚人士来说也至关重要。维持一个和谐婚姻的条件主要有以下几个方面：

1.对婚姻关系的正确认知

有的人认为，婚姻就是爱与性的结合，但是这只是婚姻关系中的一部分。实际上，在婚姻关系里，男女之间不仅仅是夫妻，还必须是朋友、兄弟姐妹、合作伙伴等，婚姻是一个非常复杂的关系。夫妻之间要如朋友一般彼此信任，相互欣赏、关心、支持；要如兄弟姐妹一样，互相信任，互帮互助；也要如合作伙伴一样，理性讨论分析，共同制订策略等。婚姻关系中最忌讳无谓的指责，很多不幸的婚姻多是源于相互指责。

2.正确处理婚姻中的情感

婚姻中的情感是后天习得的，我们的婚姻道德是从一而终，进入婚姻中的个体就要承担婚姻的责任。我们往往主观地认为，自身对婚姻的不满是来源于对方，但同时也应该反省自身的行为，敞开心扉与对方交流。婚姻当中免不了有很多负面情绪，不能一味地压抑自身的负面情绪，应该尝试着释放负面情绪。如果负面情绪积累太多，一方面会给自身造成心理负担，另一方面也会对对方不满，更有甚者会积压仇恨。

3.婚姻中的积极沟通

交流的方式有很多，语言只是其中的一种，要想维持和谐的婚姻关系，必须要学会理解应用其他的沟通交流方式，比如表情、动作等。在夫妻关系中，一个有效的沟通能够很快解除夫妻之间的误会，化解矛盾。

4.婚姻中爱的能力

心理学家弗洛姆说过，爱是一种艺术，是一种能力。爱的能力是指和他人建立亲密关系的能力，具备爱的能力会引导一个人去真正地爱他人，也真正地爱自己，能够在这个过程中体会爱带来的快乐和幸福。婚姻中的男女感受不到爱，并不一定是婚姻中缺乏爱，有可能是没有能力感受爱。夫妻之间善于交流，欣赏对方，是爱的重要源泉。同时也要保持自己的独特性，并尊重对方的独特性，不要妄想改变对方，也不要太过依恋对方。

拓展阅读

丧偶综合征

和谐的婚姻会增进夫妻双方感情，增加个体的幸福感。但是，婚姻中仍然有一些无法预料的事情可能会发生。比如突然失去风雨同舟的终身伴侣。有些人由于突然失去自己的伴侣而产生强烈的心理反应。轻者表现出抑郁；重者表现出悲恸欲绝，痛不欲生等。最常见的是出现多种心理障碍，诸如沉默寡言、神情淡漠、注意力不集中、对周围事物不感兴趣等。这些症状多数人在一段时间后逐渐好转、消失，但也有少数人在较长的一段时间内仍饮食无味、夜不能寐、面黄肌瘦、反应迟钝，迅速变得苍老，甚至产生厌世心理而自杀等。上述现象，被称为丧偶综合征。

丧偶综合征的预防：丧偶综合征患者有一个心理危机期，在这段日子里，至亲好友的劝慰，子女们的体贴，在精神和物质方面的照顾、关心，都是非常必要的。应该让患者明白，生离死别是人生规律，人死不能复生，必须进行自我心理调节。症状严重者，不妨采用暴露疗法。例如，将死者的遗像和其生前心爱之物放在患者随时都能看到之处，让他自己尽量回忆与配偶共同生活时的恩爱情景。这样做，患者通常在开始时可能引发强烈的心理反应，难以自控，会痛痛快快地大哭一场，经过一段日子后，症状会逐渐改善直至消失。因为患者已明白并接受现实，达到了心理平衡和适应，渐渐重振生活信心，好好考虑安排今后的生活。暴露疗法是一种快而有效的心理脱敏疗法，但是患有严重心脑血管疾病的患者不宜采用此法，对这种群体还是慢慢地对其进行心理疏导为宜。

应用案例

王奶奶因病去世，王爷爷跟儿孙们忙完王奶奶的后事之后，就自己一个人在家住。以前每天早上王爷爷都要跟王奶奶一起出门晨练，最近他好像很少出门，而且出门经常忘记带钥匙，看起来精神状态也不太好。王爷爷的儿子也发现父亲的异样，觉得是因为母亲去世给父亲造成了很大的打击，于是跟家人商量怎么让父亲调整自己的情绪，开始新的生活。

偶然的机会下，他听说社区里有老人活动中心，很多老人在那儿下棋、聊天、唱歌。所以，他建议王爷爷也去看看，王爷爷一开始还不太愿意，后来就每天都去，脸上也有笑容了，还把自己搁置已久的二胡拿出来，说是要组建一个小乐队。后来，听说王爷爷要结婚了，对象是跟王爷爷一起组建乐队的刘奶奶。王爷爷拉二胡，刘奶奶就唱小曲儿，别提有多和睦了，老两口互相有个照应，儿女们也放心了。

点评: 老年人再婚，绝大多数为了晚年生活相互照顾，摆脱孤独，提高生活质量。但老年人再婚不可急于求成，婚前应多了解，相互尊重，相互理解，充分磨合好后方可组建新的家庭。

人生万花筒

——生活事件

自20世纪30年代以来，生活事件对个体身心健康的影响作用一直受到人们的关注。生活事件包括正性(积极)和负性(消极)两种。正性生活事件可以使个体产生愉快的情绪体验，促进其情绪向积极方面发展；负性生活事件可以使个体产生不安、消沉、焦虑等情绪体验，使个体的情绪向消极方面发展，对个体的身心健康产生不利影响。目前，诸多研究证实，生活事件与个体的身心健康密切相关。

理论介绍

在现代快节奏的社会中，科技的发展让社会生活日新月异，在这不断地变化之中，有积极的改变，也有消极的改变。纷繁复杂的生活事件可能会对一个人在长期生活中形成的独特的处事常规和行为习惯造成不良影响，使人们处于高度的应激状态之中，人们被迫消耗自己巨大的生理、心理能量来进行应对。此时，人的主观体验常常是紧张、焦虑、恐惧，甚至是绝望，这将严重地影响人的中枢神经系统的功能，造成个体一系列心理、生理上的变化。如果这种状况过于强烈和持久，最后可能导致大脑功能紊乱，出现心理上的异常，损害人的健康。

心理学家对有关生活事件与健康之间的关系进行了研究。1967年，美国华盛顿大学医院精神病学家福尔摩斯(Holmes)与拉厄(Rahe)对394名被试进行调查，把人类社会生活中遭受到的生活危机(life crisis)进行归纳并划分等级，编制出生活事件心理应激量表——社会再适应评定量表。该量表列出了43种迫使人们在日常生活中必须做出改变和调整的事件，按照这些事件潜在的应激程度大小加以排列，并以生活变化单位(life change units，LCU)为指标加以评分(见表2-1)。例如，配偶死亡会使个体生活的各方面都受到影响，而交通罚款虽然令人感到烦躁，但是不会让个体的生活发生很大的变化。把个体在最近一年中所经历的应急事件的LCU相加，就能得到一个确切的应激量化分数。如果一段时间内LCU增多，一个人发生疾病的可能性也随之增大。生活事件的性质和特点，影响人的身体健康，既有积极的一面，也有消极的一面。生活事件中既有消极的，也有积极的。一般地说，越是新异的、不可控制或不可预见的生活事件，越可能同疾病有联系。当然这种联系因人而异。但是作为发生疾病的一种危险因素，生活事件可以帮助识别有患病可能的人群，积极预防生活事件对自己健康的影响。

表2-1 社会再适应评定量表

变化事件

LCU

变化事件

LCU

变化事件

LCU

配偶死亡

100

经济状态的变化

38

工作时间或条件的变化

20

离婚

73

好友丧亡

37

迁居

20

夫妇分居

65

改行

36

转学

20

坐牢

63

夫妻多次吵架

35

消遣娱乐的变化

19

亲密家庭成员丧亡

63

中等负债

31

宗教活动的变化(远多于或少于正常)

19

个人受伤或患病

53

取消赎回抵押品

30

社会活动的变化

18

结婚

50

所担负工作责任方面的变化

29

少量负债

17

被解雇

47

子女离家

29

睡眠习惯变异

16

复婚

45

姻亲纠纷

29

生活在一起的家庭人数变化

15

退休

45

个人取得显著成就

28

饮食习惯变异

15

家庭成员健康变化

44

配偶参加或停止工作

26

休假

13

妊娠

40

入学或毕业

26

圣诞节

12

性功能障碍

39

生活条件变化

25

微小的违法行为(如违章穿马路)

11

增加新的家庭成员(如出生、过继、老人迁入)

39

个人习惯的改变(如衣着、习俗交际等)

24

业务上的再调整

39

与上级矛盾

23

注：LCU 0—149=没有重大问题；LCU 150—199=轻微的健康风险(三分之一的患病可能性)；LCU 200—299=中度的健康风险(二分之一的患病可能性)；LCU 300以上=严重的健康风险(80%的患病可能性)

社会再适应评定量表仅仅是生活事件对自己影响的一个判断，这些生活事件有的马上对人产生影响，还有一些将在以后一段时间内慢慢产生影响。因此，对健康的影响一般来说是有一定规律的，但是也有一些例外。比如“家庭成员死亡”，包括突如其来的交通事故暴死与癌症久治不愈最后死去，LCU相同，但心理反应强度差别很大。在社会再适应评定量表中，有几种生活事件的LCU比较接近，但对个体健康的影响有很大差别，这与个人的心理素质有关。

研究支持

拉厄(1970)运用社会再适应评定量表来探讨生活事件对健康的影响。研究者招募了84名内科医生作为被试，要求他们填写社会再适应评定量表，即对自己过去一年中的生活事件总量进行评估，然后在接下来的8个月中对所有被试的患病情况进行总体随访。结果发现，高生活事件总量组(一年内LCU超过300)中有20人(49%)报告了24种疾病，中等生活事件总量组(一年内LCU在150至300之间)中有8人(25%)报告了共8种疾病，低生活事件总量组(一年内LCU小于150)只有1人(9%)报告了一种疾病，方差分析显示，三组结果间的差异具有显著性。

汤斯(Townes)、沃尔德(Wold)和福尔摩斯在一组研究中也发现，LCU与10年内的重大健康变化有关。生活变故的人群中，37％的人有重大的健康变化；有重大生活变故者中，70％的人呈现重大健康变化。1976年，福尔摩斯从回顾性和前瞻性调查结果表示，心脏病猝死、心肌梗死、结核病、白血病、糖尿病、多发性硬化等与LCU升高有明显关系(Townes, Wold, & Holmes,1974)。

此外，还有研究证明生活事件与无望感之间有一定的关系(Haatainen et al.，2003)。研究者利用社会再适应评定量表对来自正常人群(无精神病史)中的成年人进行了两年的追踪研究。结果发现，造成无望感产生或持续的主要生活事件包括财务状况或人际冲突，但是研究还指出，被试生活情境的积极变化似乎可以使他们免于体验无望感。我国研究者梁婷和周骏(2008)采用青少年生活事件量表(ASLEC)和SCL-90，以373名初中生为被试，考察初中生生活事件与心理健康的相关性。研究结果显示，心理健康与生活事件之间存在较高的相关，说明受生活事件的影响程度越大，心理健康状况越不佳。该调查还发现，学习压力大和人际关系不好都给初中生的心理健康带来较大的负面影响。

李月和时春阳(2007)采用青少年生活事件量表和状态特质焦虑问卷(STAI)，对200名大学生进行的调查研究表明，大学生负性生活事件各维度与状态焦虑、特质焦虑均呈正相关，且与特质焦虑相关显著，再深入分析，生活事件各维度中异性交往、学业前途、人际关系、生活适应四方面与特质焦虑呈显著正相关。说明负性生活事件是影响大学生特质焦虑的一个非常重要的因素。

魏义梅和张剑(2008)则采用青少年生活事件量表、认知情绪调节量表(ERQ)和自评抑郁量表(SDS)，选取900名大学生进行的调查研究表明，生活事件对抑郁有直接的影响，即大学生面临的生活事件越多，大学生的抑郁程度越高。

仝菲等人(2015)针对大学生的负性生活事件和饮酒行为进行的调查研究发现，随着物质生活的提高以及生活压力的增加，不少大学生在生活或学习中遇到困难或苦恼时会选择饮酒来排解压力，因此大学生饮酒已成为普遍现象。大学生存在不当饮酒行为，负性生活事件可能是大学生过量饮酒的重要因素之一。

理论应用

生活事件或生活变化，是人们日常生活中经常遇到的问题。寻求变化、追求新奇是人的一种基本心理特性，生活变化可以避免人在生活中那种单调、乏味的感觉，激励人们投入行动，以适应新生活、新环境。由此可见，适度的变化或刺激对个体来说如同休息和安静一样重要。然而如果生活变化过大、过多、过快和持续过久，就会加重人的心理负荷，超过人的心理承受能力，使人们心理上难以适应，引起严重的心理应激，甚至损害健康。

有很多心理学研究者调查发现，高血压、糖尿病、癌症等发病与前一年实际遭遇的生活事件之间有一定的相关性。约翰森(Johnson)和萨拉松(Sarason)发现，神经症、癌症和消化性溃疡等疾病与负性事件有较高的相关，而与正性事件无相关(Johnson & Sarason,1978)。另一研究发现，无论是特大应激事件或是日常生活事件的积压都会对正常健康个体的大脑结构和功能产生影响，这些区域结构或者功能的异常与个体的焦虑水平存在一定联系(位东涛，2014)。因此，在重大生活事件，特别是负性生活事件发生之后，要密切关注个体的身心健康，进行心理疏导。

1.改善认知水平

对个体来说，提高心理素质，正确地对待生活中遇到的挫折，避免负性生活事件强烈持久地施压，是一种根本的自我保护措施。相同的一件事，不同的人有不同的看法，对负性事件有一个正确的认知，去除不合理的信念，对个体的身心健康有很大的帮助。

2.积极的应对方式

应对是个体对现实环境变化有意识、有目的和灵活的调节行为。人们在面对环境变化时所采取的应对方式可能多种多样，用不同的应对方式处理遇到的生活事件，会有不同的结果。有的应对方式积极的成分较多，如寻求支持、改变价值观念体系等；而有的则以消极的成分为主，如回避、发泄等。利用积极的应对方式看待问题，会让我们有一个积极的心态去解决问题。另外，个体还要充分估计自己的应对能力，对自己能力估计过高或过低，都不利于对问题做出正确的反应。

3.学会放松技术

放松训练具有良好的抗应激效果。在进入放松状态时，交感神经活动功能降低，表现为全身骨骼肌张力下降，即肌肉放松呼吸频率和心率减慢，血压下降，并有四肢温暖，头脑清醒，心情轻松愉快，全身舒适的感觉。同时加强了副交感神经系统的活动功能，促进合成代谢及有关激素的分泌。经过放松训练，通过神经、内分泌及自主神经系统功能的调节，可影响机体各方面的功能，从而达到增进身心健康和防病治病的目的。

4.寻求社会支持

一个人一般有三大支持系统，家庭、学校/工作单位和社会。个人在面临突发的生活事件时，可以从这三大支持系统中寻求精神上和物质上的帮助。当遭遇应激生活事件时，有高水平社会支持的个体应激体验会较轻，且应对应激生活事件会更有效。

5.危机干预

在突发的重大的应激生活事件发生之后，个体不能解决或处理，产生心理失衡时，就需要危机干预。危机干预的具体步骤是：

①确定问题。从求助者的角度，确定和理解求助者本人所认识的问题。②保证求助者的安全。危机干预者在检查评估、倾听和制订行动策略的过程中，对求助者的安全问题必须予以首要的、同等的、足够的关注。③给予支持。强调与求助者沟通，使求助者知道危机干预者是能够给予其关心帮助的人。④提出并验证可变通的应对方式。积极的、建设性的思维方式，可用来改变自己对问题的看法并减轻应激与焦虑水平。⑤制订计划。提供应对机制——求助者现在能够采用的、积极的应对机制，确定求助者能够理解和把握的行动步骤。⑥得到承诺。在结束干预前，危机干预者应该从求助者那里得到诚实、直接和适当的承诺。

拓展阅读

简易应对方式问卷

以下列出的是你在生活中经受到挫折打击或遇到困难时可能采取的态度和做法。请你仔细阅读每一项，然后在最适合你本人情况的选项上打钩。

表2-2 简易应对方式问卷

项目

不采用

偶尔采用

有时采用

经常采用

1.通过工作学习或一些其他活动来解脱

2.与人交谈，倾诉内心烦恼

3.尽量看到事物好的一面

4.改变自己的想法，重新发现生活中什么重要

5.不把问题看得太严重

6.坚持自己的立场，为自己想得到的东西奋斗

7.找出几种不同的解决问题的方法

8.向亲戚、朋友或同学寻求建议

9.改变原来的一些做法或自己的一些问题

10.借鉴他人处理类似困难情景的办法

11.寻求业余爱好，积极参加文体活动

12.尽量克制自己失望、悔恨、悲伤和愤怒的感情

13.试图休息或休假，暂时把问题(烦恼)抛开

14.通过吸烟、喝酒、服药和吃东西来解除烦恼

15.认为时间会改变现状，唯一要做的便是等待

16.试图忘记整个事情

17.依靠别人解决问题

18.接受现实，因为没有其他办法

19.幻想可能会发生某种奇迹改变现状

20.安慰自己

注：“不采用”为0分，“偶尔采用”为1分，“有时采用”为2分，“经常采用”为3分。积极应对维度由条目1—12组成，重点反映了积极应对的特点；消极应对维度由条目13—20组成，重点反映消极应对的特点。因此，结果分为积极应对维度平均分和消极应对维度平均分。

以上为简易应对方式量表，分为积极应对和消极应对两个维度。一般而言，在面对应激生活事件时，采取如向朋友倾诉、将情绪转移等较为积极的手段可称之为积极应对方式；反之，只是逃避事件本身、假装忘记是消极的应对方式。两种方式都是个体可以具备的方式，二者并不是此消彼长的关系。

应用案例

2015年11月13日，法国巴黎遭遇恐怖袭击，面对突如其来的恐怖袭击，至今很多人还没有从当时震惊恐慌的阴影中走出来。有一些本身是癫痫病的患者，在受到这次袭击的惊吓时，精神失常，癫痫病发作，全身抽搐，口吐白沫，身体和精神受到极大创伤。

点评: 巴黎发生的恐怖袭击事件，不禁让我们联想到美国的“9·11”事件，这些令人胆战心惊的恐怖袭击事件无疑对每个经历过该事件的人员来说，都是一个非常重大的生活事件，对与之相关的亲属、朋友来说同样如此。很多人在经历了“9·11”事件之后不久就产生了严重的创伤后应激障碍(PTSD)，因为痛苦的体验，人们不愿意去面对这些负性事件。但是，一旦发生过，这样的负性事件就注定要伴随我们一生。

在十分痛苦的时候，心理防御机制是必要的，但糟糕的是，如果心理防御机制对事实扭曲得太厉害，它会带来更多的心理问题，如强迫症、社交焦虑症、多重人格，甚至精神分裂等。真正对健康有效的方法只有一个，那就是直面痛苦，因为阴影和光明都是人生的财富。如果自己暂时缺乏力量，可以寻找亲友的帮助，或寻找专业人士的帮助。

心灵避风港

——依恋理论

发展心理学家哈洛(Harlow)曾做过经典的恒河猴实验。他分别用绒布和铁丝各做了一只假的猴子，用来代替真正的母猴来抚养(喂食)婴儿猴子。结果发现，婴儿猴子与绒布猴在一起的时间很多，显示出愉快的触觉和喜爱，超过了对食物的喜爱。尽管所有的猴子在以后的发展过程中都显示了不正常的社会行为，但被铁丝猴抚养的婴儿猴子则每况愈下。在生活中，人们也发现，孤儿院养大的儿童较易表现出不寻常的社会和情感行为。为更好地解释这一现象，心理学工作者做了大量的研究工作，并提出了依恋(Attachment)理论。

依恋是个体对具有特殊意义的他人(某一特定的个体或群体)形成的一种牢固、有情感关系的联结。其特征是：个体与依恋对象分离会产生痛苦；对依恋对象会产生趋近行为；向依恋对象寻求支持与帮助，将其作为一个避风港；将依恋对象作为一个安全基地，并以此为基础发展其他的社会行为等。依恋在实质上是要“询问”这样一些根本性问题：所依恋的对象在附近吗？他接受我吗？他关注我吗？如果察觉这些问题的答案为“是”，则个体会感到被爱、安全、自信，反之个体则会体验到失望和抑郁，形成不安全的依恋，并且会影响到个体与他人建立健康的亲密关系。

理论介绍

依恋理论最初由英国心理学家鲍尔比(Bowlby)提出，他试图理解婴儿与父母分离后所产生的强烈的哭闹和搜寻反应。鲍尔比观察到，被分离的婴儿会以极端的方式(如哭喊、紧抓不放、疯狂地寻找)来抵抗与父母的分离。他受劳伦茨(Lorenz)关于印刻(imprinting)现象的启发，认为婴儿跟别的小动物一样，生来就有一种内在的行为，这种行为表现为依附母亲或吸引母亲待在自己周围，这使得婴儿能增加得到食物的机会，也能得到母亲的保护而免遭危险。

鲍尔比根据自己的研究，提出了依恋发展的阶段模式(见表2-3)。

表2-3 依恋发展的阶段模式

依恋发展阶段

情绪

行为

前依恋阶段

(从出生到6周)

哭、笑等情绪反应，能吸引母亲的注意，从而待在他身边；用手抓大人，凝视母亲的脸庞

婴儿已经能认识母亲的微笑和声音

依恋开始形成阶段

(6周至6—8个月)

对父母做出依偎亲近的反应，对陌生人显示警觉的神情

母亲离开时不会“抗议”，依恋尚未形成

依恋形成阶段

(6—8个月至18个月)

婴儿对熟人产生依恋，并表现出分离焦虑(哭闹、跟随着母亲、抱着母亲不让离开等)

在公共环境中，婴儿把母亲看成“安全基地”；对环境的探究活动要取得母亲情感上的支持

互惠关系形成阶段

(18个月至2岁以后)

儿童约2岁的时候，由于语言和表征能力的迅速发展使他们开始理解母亲离开的原因，并能预测她会回来

抗议减少了，婴儿开始使用谈判策略

从依恋的形成过程可以看出，儿童认知能力的发展是依恋形成的一个重要条件。通过依恋，儿童建立了亲子情结的内部表征，这一表征使婴儿认识到母亲是最可信赖的，母亲的在与不在都是安全的。健康的依恋使儿童对人与人的关系产生一种爱和安全感，成为个性发展的重要成分，它作为一种内部工作模式，指导儿童成长直至成人，与他人建立各种亲密、信赖的人际关系。

安斯沃斯(Ainsworth)发展了鲍尔比的依恋理论。20世纪60年代初，为了评估婴儿与他们母亲的分离与重聚后的反应的个体差异，安斯沃斯与同事一起提出了陌生情境(strange situation)测验法。安斯沃斯采用陌生情境测验，从对婴儿和母亲的研究中界定了亲子关系的三种基本类型和八个亚类(见表2-4)。

表2-4 亲子关系的三种基本类型和八个亚类

A型：回避型这种关系中的妈妈对孩子也不太负责。孩子则对妈妈疏远、冷漠

A1：对重新见到母亲和与母亲接触不感兴趣，忽视她的回来

A2：当母亲回来时，对接触表现出一些兴趣，但同时还可能转身走开或不看母亲

B型：安全型体验到这种依恋的婴儿知道妈妈的负责和亲切，甚至妈妈不在时也这样想

B1：愿意与母亲相互作用，但不特别地表现出身体接触，分离时不太悲伤

B2：母亲离开后寻找母亲，渴望重聚，分离阶段不太悲伤

B3：努力获得并保持与母亲的接触，分离时非常悲伤

B4：重聚时尤其想接触母亲，好像完全沉湎其中，一直感到焦虑

C型：焦虑—矛盾型妈妈在这种关系中对孩子的需要不是特别关心和敏感

C1：对母亲有明显的矛盾行为，抗拒陌生人，对母亲和陌生人都有气愤的攻击行为

C2：对母亲有明显的矛盾行为，但他们显得更加被动和退缩

研究支持

婴儿时期的依恋关系会影响成人时期的婚姻、亲子等人际关系。在哈洛的恒河猴实验中，由铁丝猴抚养长大的婴儿猴子，它们成年以后会有抚养孩子的困难，它们难以与自己的孩子建立正常的依恋关系(放任孩子任意的活动而不给予保护，拒绝照顾它们的孩子，甚至虐待孩子)(Harlow，1974)。一项研究发现，安全型依恋的成人比非安全型的人更满意自己的人际关系，并且他们的同伴也对他们之间的关系更满意(Tucker & Anders，1999)。他们的关系有这样一些特点：持续时间较长、信任、忠诚、独立(Feeney，Noller，& Callan，1994)。在一项研究中，回避型依恋的大学生中有43%的人说他们从没恋爱过(Feeney，Noller，& Patty，1993)。吴薇莉、刘协和(2006)对社交焦虑障碍组成人依恋类型和正常对照组的依恋类型进行对比发现，社交焦虑障碍组的成人依恋以不安全类型为主，不安全的成人依恋类型导致不良的人际关系。

不安全的依恋类型除了对个体的人际关系有不良影响之外，还可能会导致行为问题或情绪障碍。福纳吉(Fonagy)和塔吉特(Target)的研究发现，78%的精神病患者、75%的抑郁症患者、84%的焦虑症患者以及92%的边缘型人格障碍患者在成人依恋问卷(Adult Attachment Interview，AAI)中被评定为不安全依恋类型(Fonagy & Target, 1997)。罗森斯坦(Rosenstein)和霍罗威兹(Horowitz)针对青少年的研究也发现，回避型依恋的青少年多表现为品行障碍、自恋或反社会型人格，而抵抗型依恋的青少年则倾向于以情感障碍、分裂型人格障碍为主(Rosenstein & Horowitz, 1996)。另一项研究发现，青春期抑郁与依恋类型显著相关，曾患青春期抑郁的被试中有68%是非安全型依恋类型，那些具有双重非安全型依恋类型的被试罹患青春期抑郁的比率显著高于其他类型(Bifulco，Moran，Ball，& Lillie，2002)。

另外，克里奇菲尔德(Critchfield)等人(2008)针对边缘型人格障碍患者的依恋类型进行的研究发现，不安全依恋与攻击有关，自我伤害主要与回避型依恋相关，而对他人的敌意可能是对关系的回避和焦虑的共同作用。我国研究者刘小群(2005)的研究发现，母子依恋与欺负、受欺负发生频率存在显著的负相关。研究结果表明，对于受欺负倾向的儿童来说，由于与母亲形成了不安全的依恋关系，所以对母亲的支持性和可靠性的认识偏低，他们不相信母亲会对自己做出应有的反应，从而对母亲缺乏基本的信任感和安全感，同时对自己也缺乏正确的评价，引起自我效能感偏低。由于儿童不信任母亲，所以在平时的生活中不愿意主动接触父母，在遇到困难和压力时也不愿意寻求母亲的帮助和保护，由此会产生一种习得性无助感和孤独感。儿童与母亲的这种不安全的依恋关系，可能会导致儿童对他人缺乏信任感和安全感，引起同伴关系不良，同时由于自卑心理和孤独无助感，从而缺乏有效抵抗外来侵犯的信心和勇气，在同伴群体中容易处于劣势，经常受到其他同学的欺凌。

理论应用

良好的亲子依恋是一种积极的、充满深情的感情联系。婴儿所依恋的人出现会使他们有安全感，有了这种安全感，婴儿就能在陌生的环境中克服焦虑或恐惧，从而去探索周围的新鲜事物，并尝试与陌生人接近，这样就可使婴儿视野扩大，认知能力得到快速发展。父母了解孩子的心理需求，正确积极回应孩子的需要，对了解各个阶段的孩子以及他们的行为是十分有帮助的。成人的依恋风格是由他/她与父母依恋对象的互动所形成的，早年依恋体验可能影响恋爱关系中的依恋风格，而依恋风格会对成人的亲密关系产生影响，这足以证明安全型依恋的重要性。

影响儿童依恋发展的因素有很多，其中家庭因素就是极其重要的影响因素。家庭是社会的基本构成要素，是儿童早期生活最主要的场所，对依恋的形成发挥着至关重要的作用。在幼儿时期，家庭养育环境的影响占最主要地位，持久而深刻地影响儿童社会情绪的发展。同时，依恋作为儿童社会性发展的标志性开端，对于儿童社会性情感的发展也具有重要影响。儿童依恋和社会情绪作为儿童早期极为重要且联系密切的两个心理现象，均受到家庭环境直接而显著的影响。因此，个体婴儿时期与家庭中照顾者的关系对婴儿安全型依恋的发展至关重要。所以，当婴儿受伤、生病或不安时，照顾者可以对他做出多种响应。如果照顾者现在以使婴儿感觉安全的方式对他做出响应，将会使他相信有人在支持他。

当一名照顾者未能对需要安慰的婴儿做出适当的回应时，这并不一定是照顾者的过错。在有些情况下，因为照顾者有他们自己的悲伤或需要，而没有能力对自己的婴儿的需要显示出敏感性，其他的照顾者则根本无法懂得婴儿的信号，从而出现应对不当。

依恋模式关注的是婴儿和照顾者之间的关系，而不是任何一方的性格。

依恋模式在婴儿—照顾者关系中发展，以满足婴儿的非常强大的基本的舒适和安全的需要。照顾者如何对婴儿的不安做出回应，将对婴儿的情感和社会发展，未来的关系，甚至未来的养育方式产生持久的影响。作为婴儿的照顾者，必须意识到自身在其中所起的重要作用。

应用案例

小梅，女，15岁，正在读初三，因为早恋严重影响学习而又不能自拔，和父母一起前来做心理咨询。在心理咨询中小梅自述:“我也希望和那个男孩分手，但是我也不知道怎么回事，就是分不了，每当看到妈妈为我伤心，我都心痛不已。很多时候冷静下来，发现自己内心深处也并不是很喜欢那个男孩，和那个男孩在一起，也有让自己不舒服的地方，有时候他试图做出进一步的亲密行为，我不想这样，我们还小，但却不知道如何更好地拒绝。更重要的是我也希望自己能够专心学习，但是分开后总是莫名的烦躁，内心感到很不安全，很希望有一个人能陪自己说说话，所以不久我们又在一起了，就这样反反复复，最后总是分不了。”

在咨询中了解到妈妈在生小梅之前，因为丈夫的反对和当时客观条件的艰难，不得已曾经三次人工流产，对此小梅妈妈一直内疚自责，对其丈夫也一直耿耿于怀，夫妻感情很淡漠。母亲虽然很爱小梅，但这么多年总是经常不自觉地流露出对前面三个孩子的怀念(小梅本人并不知道妈妈曾经人工流产三次)，这种情况让小梅总是感觉自己好像是多余的，内心一直没有安全感和家的归属感，知道父母爱自己但却亲近不起来。经过几次心理咨询后，小梅真正了解到自己和那个男孩子所谓的“谈恋爱”，只是希望给自己的内心找一个依靠，因为自己的内心太孤独了。

点评: 案例中小梅的表现是亲子依恋缺失导致的一种补偿行为。缺少对家长正常情感依恋的孩子，很容易转而寻求外界的情感补偿。这种情感依恋缺失的补偿现象在女生中更为明显。安全的亲子依恋缺损，是一种爱的缺损。而在爱的缺损中长大的孩子，在以后的生活中很难感受爱的存在，但又强烈地需求爱，甚至会发展为“获得安全，避免焦虑”的神经症性倾向。这种神经症性倾向往往以对内苛求自己，对外苛求别人，自责自恨，妒忌敌对，或是以攻击性语言、攻击性行为去伤害别人或伤害自己。这些无一例外地都会在孩子日后的人际关系中表现出来。

静若淑女，动若英豪

——双性化理论

性别角色指个体基于性别差异而形成的与社会或群体规定相适应的心理特点和行为模式。男女两性是由遗传决定的。然而，男女在家庭生活和社会活动中扮演什么角色，则是儿童时期受成人影响的结果。事实上，人从一降生，就因性别不同而受到不同的影响，例如，男耕女织、男主外女主内的社会分工等，所有这些均受到伦理、道德、风俗、传统等社会文化的因素影响。在不同的文化中，个性和社会特征总是依附于各种性别，对特定的性别赋予某些特征，这种现象不是生物学上的男性或女性的遗传结果，而是传统习惯造成的。不同的社会文化，规定着人们扮演何种角色。

理论介绍

传统的性别角色理论认为，男人就该像个男人，女人就该像个女人，这是天经地义的。然而越来越多的研究者发现，双性化是性别角色最优的体现。所谓双性化，是指一个人兼有男性化与女性化的气质。双性化者并非“变态”，相反众多研究表明，双性化者兼有男性和女性较为优良的品质，往往具有更强的社会适应能力。

西方关于双性化人格的研究历史较悠久，弗洛伊德首先提出了“潜意识双性化”的概念。瑞士心理学家荣格(Jung)提出了著名的“阿尼玛(anima)和阿尼姆斯(animus)”理论，用“男性的女性意向”和“女性的男性意向”两个术语，说明人类先天具有的双性化的生理和心理特点，要想使人格得以平衡，就必须允许男性人格中的女性方面和女性人格中的男性方面在个人的意识和行为中得到展现。如果一个男人展现的仅仅只是他的男性气质，那么，他的女性气质就会始终遗留在无意识中而保持其原始的未开化的面貌，这就使他的无意识有一种软弱、敏感的性质。正因为这样，所以那些表面上最富男子气的人，内心却往往十分的软弱和柔顺。而那些在日常生活中过多地展示其女性气质的女人，在无意识深处却十分顽强和任性，具有男人通常在其外显行为中表现出来的气质。

人类社会是一个由男女两性共同组成的社会，处在这种社会中的每一个人都必须学习如何适当地扮演自己的性别角色，否则就不能在社会上有良好的适应能力。首先得由个人确认并接受自己的性别，然后才能自如地扮演自己的性别角色。儿童性别角色的形成大约经过两个阶段：第一阶段，被动地由父母进行分配。例如，给不同性别的儿童穿不同的服装，玩不同的玩具，做不同的游戏，讲不同的故事。父母这样做的结果是使孩子可以意识到自己是一个男孩还是一个女孩。第二阶段，儿童主动地模仿与认同。儿童对性别角色的确认，先是对同性别长辈的行为进行模仿，而后认同。

推孟(Terman)和迈尔斯(Miles)在1936年发表了第一个男性气质—女性气质测验(masculinity-femininity test，简称M-F测验)，将“男性气质”“女性气质”等引入心理学研究领域。在接下来几十年的发展中，又提出了双性气质、未分化等概念。

传统的性别角色模式认为人的性别角色应符合其生理性别。男性气质多表现为独立、勇敢、自信而且具有支配感和成就感，喜欢竞争性强的活动。女性气质多表现为温和、敏感、被动，缺乏自信和果断精神。双性化理论认为，双性化是一种最为理想的性别模式，它集合了男性和女性的性别优点，而“中性化”可以说是“未分化”，是社会性别最不突出的一类群体，它没有显著的男性气质和女性气质。双性化特征的人在心理上最为健康，而未分化特征的人心理健康水平在四种性别角色上最低。

研究支持

大部分研究都认为，双性化的个体具有较高的自尊、较少的心理疾病、较好的社会适应能力，而且双性化的人比其他类型的人更受欢迎。一项研究显示，双性化的儿童和成人拥有更高水平的自尊，而且在多样化的情境下适应性更强(Taylor & Hall，1982)。另一项研究指出，双性化个体更易与异性建立起亲密关系，可能是由于他们同时具有女性和男性积极的特质，能更好地理解、接受彼此间的差异(Ganong & Coleman，1985)。也有研究揭示，具有积极的双性化特征的人在心理上更健康，感到更快乐，幸福感更强(Woodhill & Samuels，2003)。

我国研究者余小芳(2004)采用问卷调查与内隐联想测验相结合的研究方法，探讨性别角色与心理健康、社会适应的关系。结果发现，双性化类型对男女正性词加工都较好，男性化类型和女性化类型分别只对男性正性词和女性正性词加工较好，而未分化类型对两种词加工都较慢；四种性别角色在心理健康和社会适应性方面都存在显著差异，双性化类型的学生心理健康水平最高和社会适应性最好，是最佳的性别角色模式。

马锦华(2001)在对大学生双性化人格模式与心理健康关系的研究中发现，双性化个体具有比较高的心理健康水平，女性化、未分化个体表现为自信程度偏低，缺乏安全感，从理论上讲，其心理健康水平偏低。余小芳(2004)的研究也发现，双性化类型的学生不管在心理健康方面，还是在社会适应性方面，都优于男性化类型、女性化类型与未分化类型的学生，这说明双性化类型是最理想的性别角色模式。同时，该研究还指出，未分化类型是最不理想的性别角色，女性化类型在心理健康与社会适应性方面也较低，男性化类型在这两方面上都不错，仅次于双性化类型。

拓展阅读

性别角色量表

美国心理学家贝姆(Bem)于1974年发表了性别角色量表(Bem Sex Role Inventory，BSRI)，这是第一个用来测量相互独立的性别角色的测验工具。

表2-4一共有60个描述性词语。请你根据自身的情况，逐条以从“1”到“7”的尺度给自己打分，其中，“1”代表“从不”或“几乎不符合”，“7”代表“总是”或“完全符合”。

表2-4 性别角色量表

1.自我信赖

21.可信赖的

41.温和的

2.柔顺

22.善于分析的

42.庄严的

3.乐于助人

23.表示同情的

43.愿意表明立场的

4.维护自己的信念

24.嫉妒的

44.温柔

5.快活的

25.具有领导能力的

45.友好的

6.忧郁的

26.对他人的需求敏感

46.具有侵犯性

7.独立的

27.诚实的

47.轻信的

8.害羞的

28.乐于冒险

48.无能的

9.诚心诚意

29.有理解力的

49.像个领导

10.活跃的

30.守口如瓶

50.幼稚的

11.情意绵绵

31.易于做出决策的

51.适应性强的

12.夸耀的

32.有同情心的

52.个人主义的

13.武断的

33.忠厚老实

53.不讲粗俗的话

14.值得赞赏的

34.自足的

54.冷漠无情

15.幸福的

35.乐于安抚受伤的感情

55.具有竞争意识的

16.个性坚强的

36.自高自大

56.热爱孩子的

17.忠诚的

37.有支配力的

57.老练得体的

18.不可捉摸的

38.谈吐柔和的

58.雄心勃勃

19.强劲有力的

39.值得喜欢的

59.温文尔雅

20.女性的

40.男性的

60.保守

计分方法：男性化得分为1，4，7，13，16，19，22，25，28，31，43，46，55，58项目总分除以14；女性化得分为11，14，17，23，26，29，32，35，41，44，56，59项目总分除以12。如果男性化得分和女性化得分都高于4分的话就是双性化；如果只有男性化得分高于4分就是男性化，只有女性化得分高于4分就是女性化；如果两个都低于4分就是未分化。

理论应用

性别角色教育是社会化任务之一，而我国当前的性别角色教育几乎是缺失的。家长和教师在性别角色教育的过程中存在一种去性别化的教育误区，即忽视了男女的性别差异和不同的发展需要，给男生、女生完全相同的期望、要求和教育。目前大多数家庭和学校在对儿童进行性别角色教育时不是采取双性化教育模式，而是采取单性化性别角色教育模式。单性化的性别角色教育是指在性别角色教育过程中，教育者持有传统的性别角色期望，旨在培养受教育者典型男性化或典型女性化特征。如忽视女孩子勇敢、坚强、果断等优秀男性特征的培养，忽视男孩子细心、同情心、善解人意等优秀女性特征的培养。这些性别刻板观念会体现在教师以及家长的教育行为中，其结果只会阻碍儿童发展异性积极特征，限制儿童个性的健康全面发展。因此，实施双性化的性别角色教育非常重要。

儿童的性别角色模式是在社会化的过程中获得的，儿童所处的直接和间接环境的影响是性别角色社会化的关键。如何利用影响儿童性别角色社会化的环境实施双性化的性别角色教育呢？

1.促进双性化性别角色的家庭教育

家庭是儿童社会化的主要场所，儿童的社会知识、道德规范和社会行为首先是从家庭中获得的，性别角色社会化也会首先受到家庭的影响。在家庭中，对儿童实施性别角色教育应从以下三个方面入手：

首先，父母要摆脱性别角色刻板印象的束缚。坚强勇敢、果断机智、温柔体贴、耐心细致这些性格特征不应被贴上性别标签，它们是两性所共有的。只要是孩子身上表现出值得肯定的积极品质就要加以鼓励。

其次，要发挥父母在双性化性别角色教育中的不同作用。孩子的健康成长需要同时汲取父性、母性的养料，达到人格的完善与统一，缺少任何一方的参与，对孩子性别角色的发展都是不利的。例如，孩子个性的发展应同时继承母亲的温柔、细心、文雅等特质和父亲的大度、开朗、自尊心强、喜欢交往等特质。

最后，父母应努力创建一个两性平等的家庭氛围。父母一方面要意识到自身所扮演的性别角色特点，但要尽量避免典型男性化和典型女性化倾向，父亲也要从事家务劳动，照看孩子；母亲也要有自己的工作、自己的事业，鼓励孩子积极进取。这样有利于孩子把从父母身上学到的优秀品质综合起来，为塑造双性化性别角色模式打下基础。

2.促进双性化性别角色的学校教育

学校是家庭和社会的中间环节，也是儿童性别角色知识扩展和加深的重要场所，学校对儿童性别角色发展的影响主要是通过教育者的观念、教育活动等途径实现。

在教育观念上，教师要有双性化的性别角色期望。进入学校以后，男教师和女教师代替了性别角色父亲和母亲的角色。教师的言行成为儿童学习的榜样。因此，教师首先要摒弃传统的教育模式，转变观念，明白双性化性别教育模式的优点，对儿童性别角色发展持有双性化的期望，这对于实施双性化的性别角色教育至关重要。

在教育活动上，教师要促进学生在活动中发展异性的积极品质。教师既要鼓励女生去从事具有竞争性、创造性、勇敢性等特点的活动，也要鼓励男生去从事需要细致性、情感性、社会性等特点的活动。鼓励学生在体验过程中，克服自己性格上的弱点，注意学习异性的积极品质，促进身心的全面发展和人格的完善。

3.促进双性化性别角色的社会教育

社会媒体包括书刊、电影、电视和广播等大众传播工具，对人们的社会生活有巨大影响，是传播性别角色观念的有效途径。

电视节目对儿童的许多行为产生影响，如攻击性行为、亲社会行为和认知技能等电视节目会对性别角色发展产生影响。电视节目为儿童提供了更多观察性别角色刻板印象的机会。作为主流媒介的电视从业人员要强化自己的责任意识，明确大众传播媒介对儿童性别角色教育中的引导作用，避免在主流媒体中传播性别角色刻板印象，尽量多塑造一些双性化的人物形象，为儿童提供观察学习的榜样。

儿童读物中的男性人物比女性人物更为积极地从事创造性活动，女性人物常常被塑造为被动的、具有依赖性的角色，大多从事一些安静的室内活动。这对儿童双性化的性别角色发展是不利的。在今后儿童读物的编写过程中，作者要尽可能淡化性别特征的差异，塑造一些兼具男性和女性优秀品质的人物形象，用双性化的性别角色教育理念去影响、教化成长中的儿童。

随着科学知识的普及和社会大众观念的更新，双性化将逐渐成为一种被广泛认可的理想的性别角色发展模式。通过家庭教育、学校教育以及社会教育等多方面的配合，使处于社会化过程之中的儿童和青少年在性别角色的发展上摆脱性别刻板印象的禁锢，从而形成健全完善的双性化人格品质。

应用案例

美国前国务卿希拉里说过:“小时候，我非常崇拜父亲。我会热切地在窗口张望他的身影，一看到他下班回家就立刻冲到马路上去迎接他。在他的鼓励和指导下，我学会了打棒球、橄榄球和篮球。每次我都会努力考出好成绩以博得他的欢心。”

希拉里的父亲苛刻、易怒，还经常给孩子难堪，但是他和妻子仍然成功地培养了孩子们浓厚的家庭观念，创造出一家人团结互爱的传统。他们夫妇在教育孩子的时候很默契，两人都是专制的家长，都想向孩子们灌输老派价值观念和真理体系推崇的精神遗产。他们坚信，只要有纪律、勤奋，有适当的鼓励，再加上充分的家庭、学校和宗教教育，孩子们就能够实现任何梦想。在家里，父亲具有绝对权威，他的父权统治让大家都感到不快乐，不过他唯一开明的地方，就是他坚信不能因为希拉里是个女孩子就限制她把握机遇和掌握技艺的权利。

［资料来源：卡尔·伯恩斯坦.(2008).希拉里传.张岩，魏平，刘宁(译).北京：中信出版社.］

点评: 希拉里是大家所熟知的美国政治人物。她成功的一个可能原因是父亲对她不一样的期望和教育，希拉里的父亲没有把他的女儿培养成一个典型的拥有女性气质的人，而是把她培养成一个坚毅、自信，却又不乏女性魅力的双性化气质的人。

参考文献

曹韧.(2014).校园欺负行为的概念及理论假设.新校园：中旬刊，(10)，23-23.

陈晓，周晖.(2012).自古圣贤皆“寂寞”？——独处及相关研究.心理科学进展，20(11)，1850-1859.

丁宇，肖凌，郭文斌，黄敏儿.(2005).社会支持在生活事件—心理健康关系中的作用模型研究.中国健康心理学杂志，13(3)，161-164.

李月，时春阳.(2007).大学生负性生活事件调查分析.科技信息，(3)，232.

梁婷，周骏.(2008).初中生生活事件与心理健康研究.南昌高专学报，(5)，99-100.

林初锐，李永鑫，胡瑜.(2004).社会支持的调节作用研究.心理科学，(5)，1116-1119.

刘小群.(2005).小学高年级儿童亲子依恋与欺负行为的关系研究(硕士学位论文)，湖南师范大学，长沙.

刘晓，黄希庭.(2010).社会支持及其对心理健康的作用机制.心理研究，卷(1)，3-8.

马锦华.(2001).大学生双性化人格模式与心理健康关系探析.安徽教育学院学报，19(4)，87-89.

孙临美，林玲.(2009).儿童校园欺凌问题的现状归因及对策.校园心理，(3)，153-156.

仝菲，王程成，李修德，李享，徐少聪，张秀军.(2015).合肥市大学生生活负性事件和饮酒的关联性分析.中国学校卫生，3，21.

王美恩.(2011).终结霸凌：洞察孩子内心世界，打破霸凌的恶循环.台北：天下杂志出版社.

位东涛.(2014).生活事件与神经质影响焦虑的神经机制(博士学位论文)，西南大学，重庆.

魏义梅，张剑.(2008).大学生生活事件，认知情绪调节与抑郁的关系.中国临床心理学杂志，16(6)，582-583.

吴薇莉，刘协和.(2006).社交焦虑障碍患者的成人依恋类型与社交焦虑障碍人格特征关系.中国临床康复，10(14)，18-22.

肖水源.(1994).《社会支持评定量表》的理论基础与研究应用.临床精神医学杂志，4(2)，98-100.

余小芳.(2004).性别角色的鉴定及其与心理健康、社会适应的关系研究(硕士学位论文)，江西师范大学，南昌.

张家恕.(1997).心理医生病案录.重庆：重庆大学出版社.

张日昇.(2009).成年早期个体的心理发展.见林崇德 (编).发展心理学(pp.393400).北京：人民教育出版社.

张文新，武建芬，程学超.(1999).儿童欺侮问题研究综述.心理学动态，3，37-42.

Alviar，C.L.，Rockman，C.，Guo，Y.，Adelman，M.，& Berger，J.(2014).Association of marital status with vascular disease in different arterial territories：A population based study of over 35 million subjects.Journal of the American College of Cardiology，63,125-137.

Bifulco，A.，Moran，P.M.，Ball，C.，& Lillie，A.(2002).Adult attachment style.II：Its relationship to psychosocial depressive-vulnerability.Social Psychiatry and psychiatric epidemiology，37(2)，60-67.

Brown，G.W.，Bhrolchain，M.N.，& Harris，T.(1975).Social class and psychiatric disturbance among women in an urban population.Sociology，9(2)，225-254.

Copeland，W.E.，Wolke，D.，Lereya，S.T.，Shanahan，L.，Worthman，C.，& Costello，E.J.(2014).Childhood bullying involvement predicts low-grade systemic inflammation into adulthood.Proceedings of the National Academy of Sciences，111(21)，7570-7575.

Critchfield，K.L.，Levy，K.N.，Clarkin，J.F.，&Kernberg，O.F.(2008).The relational context of aggression in borderline personality disorder：Using adult attachment style to predict forms of hostility.Journal of Clinical Psychology，64(1)，67-82.

Dodge，K.A.，& Frame，C.L.(1982).Social cognitive biases and deficits in aggressive boys.Child development，620-635.

Feeney，J.A.，Noller，P.，& Patty，J.(1993).Adolescents'interactions with the opposite sex：Influence of attachment style and gender.Journal of adolescence，16(2)，169-186.

Fonagy，P.，& Target，M.(1997).Attachment and reflective function：

Their role in self-organization.Development and psychopathology，9(04)，679-700.

Ganong，L.H.，& Coleman，M.(1985).Sex，sex roles，and emotional expressiveness.The Journal of genetic psychology，146(3)，405-411.

Girme，Y.U.，Overall，N.C.，Simpson，J.A.，& Fletcher，G.J.(2015).“All or nothing”：Attachment avoidance and the curvilinear effects of partner support.Journal of personality and social psychology，108(3)，450-466.

Haatainen，K.M.，Tanskanen，A.，Kylmä，J.，Honkalampi，K.，Koivumaa-Honkanen，H.，Hintikka，J.，& Viinamäki，H.(2003).Stable hopelessness and its predictors in a general population：A 2-year Follow-up study.Suicide and life-threatening behavior，33(4)，373-380.

Harlow, H.F., & Suomi , S.J.(1974).Induced depression in monkeys.Behavioral Biology, 12(3),273-296.

Johoson, J., & Sarason, I.(1978).Life stress, depression and anxiety: Internal-external control as a moclerator variable.Journal of Psychosomatic Research,22(3),205-208.

Myron-Wilson，R.，& Smith，P.K.(1997).Attachment relationships and influences on bullying.Postgraduate Article，281-290.

Olweus, D.(1993).Bullying at school：What we know and what we can do.Malden，MA：Blackwell Publishing.

Paykel，E.S.，Emms，E.M.，Fletcher，J.，&Rassaby，E.(1980).Life events and social support in puerperal depression.The British Journal of Psychiatry，136(4)，339-346.

Rahe，R.H.(1970).Prediction of near-future health change from subjects’preceding life changes-journal of psychosomatic research.Journal of Psychosomatic Research，14(4)，401-406.

Rosenstein，D.S.，& Horowitz，H.A.(1996).Adolescent attachment and psychopathology.Journal of consulting and clinical psychology，64(2)，244-259.

Smith，P.K.(1991).The silent nightmare：Bullying and victimization in school peer groups.The psychologist，4(6)，243-247.

Taylor，M.C.，& Hall，J.A.(1982).Psychological androgyny：Theories，methods，and conclusions.Psychological bulletin，92(2)，347-363.

Townes，B.D.，Wold，D.A.，& Holmes，T.H.(1974).Parental adjustment to childhood leukemia.Journal of psychosomatic research，18(1)，914.

Troy，M.，& Sroufe，L.A.(1987).Victimization among preschoolers：Role of attachment relationship history.Journal of the American Academy of Child & Adolescent Psychiatry，26(2)，166-172.

Tucker，J.S.，& Anders，S.L.(1999).Attachment style，interpersonal perception accuracy，and relationship satisfaction in dating couples.Personality and Social Psychology Bulletin，25(4)，403-412.

Woodhill，B.M.，& Samuels，C.A.(2003).Positive and negative androgyny and their relationship with psychological health and well-being.Sex Roles，48(11-12)，555-565.

03 行为、生活方式与健康

行为和生活方式渗透在每个人的一举一动中，它们与我们的生活息息相关，在无形之中影响着我们的身体健康。科学饮食、合理运动、合理使用手机、规律睡眠，如同多米诺骨牌一样，做到第一个，接下来的会更加顺理成章。所以现在，先从第一步开始吧！

为何聚餐时会吃得更多

——社会助长理论

好不容易又到周末，和朋友一起出去玩时，总免不了品尝各种美食，不知不觉中胃被撑得满满的……在生活中你有没有这种体会，跟朋友们一起吃饭时，比平时自己一个人吃饭时吃得更多。这是为什么呢？这是心理学中的社会助长在“作怪”。

理论介绍

社会助长也叫社会促进，是指个人的活动效率由于有他人同时参加或在场旁观而提高。这一理论由扎荣茨(Zajonc)首先提出来，他认为他人在场能够增强一个人的驱力或动机，这种增加的驱力是帮助还是干扰成绩依赖于任务的难度。当一项任务要求的反应是优势反应时，增加的动机就是有益处的。优势反应就是那种在特定情境下最有可能做出的反应，或者说是已经学习好的反应。因此，他人在场对相对简单的任务来说能起到提高成绩的作用，同样，对于一个高水平的运动员，他人在场也可能会提高他的成绩。但是，当一项任务比较复杂或不熟练时，其他人在场就会影响任务的绩效，例如解决难题，记忆新材料。该理论认为，他人在场的主要作用是唤醒并增强了优势反应的倾向。

社会助长产生的原因主要有以下几个：

①内驱力唤起。该观点认为，对我们活动感兴趣的观众，会对我们起激励、唤醒的作用。随着唤起水平的增加，个体的优势反应，即特定情境下最容易做出的那个反应倾向也随之提高。技术熟练的人在他人在场时，表现会更好；但是对技术不熟练的人，效果会适得其反。

②评价顾虑。这种观点认为，他人在场对我们的成绩有影响，因为我们学会了去关心自己在公众场合下的表现，是一种评价顾虑的效应。这不是他人单独存在的问题，而是我们知道他人正对我们的成绩进行评价，并且我们希望有一个好的表现。对于一项简单的任务，这种我们正在被评价的意识能激起我们更多的努力，但对于复杂的任务，这种被评价的压力可能会起干扰作用。

③分心。一项简单的任务不要求集中全部的注意力，我们可能为了补偿干扰而更加努力。但是其他人在场造成的分心对于完成复杂任务来说就是有害的。这种思想的扩展是分心—冲突模型，该模型认为，他人在场创造了两种基本倾向间的冲突：注意观众，注意任务。这种冲突能增强唤起，而唤起是否有助于任务的完成，则依赖于完成任务的反应是否是优势反应。例如，一项复杂的任务，既要注意任务又要注意他人的冲突超出了个体的心理能量，就会造成认知超载，影响绩效。

研究支持

德卡斯特罗(De Castro)和布鲁尔(Brewer)针对人类进食量的研究发现，人类在吃东西方面存在着社会助长现象，也就是说，人类的饭量会受到是否与他人一起用餐的影响(De Castro & Brewer, 1992)。赫瑟林顿(Hetherington)、安德森(Anderson)与诺顿(Norton)等人(2006)亦做了一个实验来研究进餐时的情境对进食量的影响。他们分别研究了在与他人一起进餐、在电视节目前独自进餐对个人摄入的食物(总热量)的影响。实验结果显示，我们如果一边吃饭一边看电视，就会不知不觉吃得更多；我们和熟悉的人一起用餐，也会吃得更多。

普莱恩(Pline)等人(2006)的实验发现，用餐时间会影响个体的进食量，有36分钟进餐时间的被试吃得比只有12分钟进餐时间的被试多。那么，为什么用餐时间越长，人们就吃得越多呢？根据斯洛科沃(Slochower)提出的肥胖者饮食行为的“外部线索”模型，人们是根据内部线索或外部线索来调节、控制进食行为的(Slochower,1976)。内部线索是指与饱或饿相关联的生理状态；外部线索指与食物和吃有关的线索，如食物的色、香、味、形等。体重正常者主要根据内部线索来进食，而肥胖者主要根据外部线索来进食。当然，外部线索也会影响体重正常者的进食行为。因此，人们在餐桌前待的时间越长，吃得也就越多。

除此之外，我们都知道，减肥人群的一个大的组成部分是青少年，而青少年的行为受同伴的影响极大，同伴会影响其态度和行为，饮食行为也不例外，尤其是女孩的减肥行为更会受到同伴的影响。萨尔维(Salvy)等人(2007)做过一个实验来探索青春期女孩的饮食行为是否会受到女性同伴体形的影响。实验结果显示，超重女孩与超重的同伴在一起显然比与瘦的同伴在一起时吃得更多，而瘦的女孩与瘦同伴或超重同伴在一起时所吃多少没有差别。为什么超重女孩的进食量会受到同伴胖瘦的影响呢？研究者认为可能有两个原因：一是超重的女孩由于有超重的同伴陪伴着一起吃，可能感到很轻松，以至于减少了原本对食物的禁忌，因而吃得更多；二是因为另一个同样超重的女孩的进食行为，是对她的进食行为的正强化，也就是其进食行为通过他人的行为得到了肯定，于是她吃得更多。

随着大量研究的进行，关于进食与社会助长之间的关系逐渐形成了三种不同的假设：第一种是社会助长假设，认为人们在群体条件下比在单独条件下倾向于吃得更多；第二种是榜样效应，认为他人在场时，人们的进食量可能被抑制，这依赖于榜样的进食量；第三种是印象管理假设，认为当人们确信他人正在观察或评价他们时，他们比单独条件下吃得更多。而科埃略(Coelho)等人 (2008)在前人研究的基础上，综合上面提到的三种假设，提出了抑制常模的理论模型。该模型指出，可口食物的呈现且在被试没有饱的感觉时，他们会在周围收集信息以决定何时停止进食。此理论模型能较好地解释他人在场时，进食量的增加或减少。人们的进食量取决于他人的进食量和被试想要给他人留下的印象。

除了进食这一与人们日常生活息息相关的行为与社会助长有很大关系之外，另外一个对个体健康影响巨大的行为也在一定程度上受到了社会助长的影响，这个行为就是运动。

清早如果你一个人在跑步，你就会觉得单调、无聊、枯燥。但是这时候如果有一个同伴和你一起跑，你就会觉得轻松了很多，疲倦感马上就消失了，而且会很容易地跑完预定目标。社会心理学家特里普利特(Triplett)为此进行了一项实验研究，发现与同伴进行如骑自行车、跳跃、短跑等体育运动时，自身的效率会有提高(Triplett,1988)。如果是一个人骑车的话，时速为24英里，旁边有人同行的话，时速是31英里；要是和别人进行自行车比赛，时速就会达到325英里。就像前面的例子，一个人跑步觉得很无聊，而有同伴一起跑，则会很有激情，这就说明他人的参与可以提高我们自身的效率。但是并非所有的运动表现都会受到社会促进作用的影响，因为还存在社会干扰效应。

拓展阅读

社会干扰效应

社会干扰，又称社会促退，指个人在完成某种活动的过程中，因为他人在场或者环境影响而产生紧张、焦虑的情绪，从而降低绩效的现象，与社会助长效应刚好相反。例如，进行复杂的、生疏的学习和工作时，单独学习成绩比他人在场成绩为优，在某些运动项目中，他人在场对运动员的表现会产生干扰。例如，表现类项目，由于他人在场会对运动员的表现起到干扰作用，因此，为了保持运动员竞技运动水平的稳定发挥，可反其道而行之，安排公开训练或全年进行若干比赛，以使运动员产生适应，消除社会干扰作用。

理论应用

生活方式和行为方式对个体的健康有重要的影响，如合理的膳食、适量的运动和规律的生活等健康的行为可以促进个体的身体健康，进而促进心理健康。进食过多或过少对个体的健康均有不利影响。世界各地仍有为数不少的人因缺乏足够的食物而营养不良，但是也有越来越多的人因进食过多而患上肥胖症、消化不良、高血压、冠心病等各式各样的疾病。一些学者将这些疾病统称为“富贵病”。而运动在一定程度上能够减少患上“富贵病”的可能性，同时也能通过运动锻炼自己的身体，保持自身健康。那么如何让社会助长理论在进食和运动中发挥作用呢？

1.社会助长理论在进食行为上的应用

不健康的进食行为包括进食过多、进食过少、偏食、进食不规律等。如果个体长期进食过多，会导致发胖，甚至产生各种疾病。许多人喜欢聚餐，特别是在晚上，大街小巷的餐馆门庭若市，大家聊着天，玩着游戏，不知不觉就吃了几个小时，这样长期下去，有部分蛋白质不能被消化吸收，在肠道细菌的作用下，会产生有害的物质，再加之睡眠时肠壁蠕动减慢，相对延长了这些物质在肠道的停留时间，可能会导致大肠癌的发生。此外，晚餐过饱，还会造成胃肠负担加重，紧张工作的信息不断传向大脑，使人失眠、多梦等，久而久之易引起神经衰弱等疾病。因此，如果你需要控制体重的话，应尽量减少和朋友一起聚餐的次数，也不要一个人边吃饭边看电视。

反之，如果长期进食过少、偏食或者进食不规律，可能会导致个体营养不良，面黄肌瘦，甚至会造成进食障碍。在这种情况下，就应该让同伴或亲人陪伴，一方面对个体进行监督，另一方面也是得益于社会助长效应的作用，增强个体进食的积极性。

2.社会助长理论在运动上的应用

众所周知，运动能够让人们达到健美的目的。运动可以消耗多余的脂肪，加快身体新陈代谢，将体内毒素排出体外，帮助改善神经系统的调节功能，促进骨骼生长，有效改善身体各个器官的血液循环系统功能、呼吸系统功能、消化系统功能，提高身体的免疫力，保持身心健康。但是很多时候，个体都无法坚持锻炼，往往是半途而废，在这种情况下，可以选择与同伴一起锻炼，制订健身计划，每天按时按量完成；或者去健身房，在很多志同道合的人的陪伴下进行锻炼，也许能达到较好的效果。

应用案例

网上曾经有报道过一个“胃爆炸”的病例:“患者女性，58岁，进食大量食物及啤酒，餐后突发腹痛腹胀1小时来院急诊，患者腹胀如鼓，全腹压痛。腹部CT显示，胃扩张。”

尤其让人惊讶的是:“进腹时腹腔内高压可燃气体喷出，灭‘火’后手术继续。腹腔内大量黑色浑浊液体混有食物残渣，胃壁破损严重，胃小弯贲门至幽门全程炸裂。”又是“胃爆炸”，又是“起火”，这场手术真是让人紧张。最后的结果也是十分令人遗憾，由于患者病情太重，不得不做全胃切除手术。

很多网友评论说:“太吓人了，以后再也不敢暴饮暴食了。”还有网友举出了身边的“胃爆炸”例子。

有医生表示，确实存在“胃爆炸”的病人，说法虽然有点夸张，但也比较形象，专业术语是指胃扩张或者胃穿孔。那么，人到底吃多少东西会引起“胃爆炸”呢？医生说，这存在个体差异，普通人吃到饱，就会停下来，但是人在与朋友聚餐的时候，大家一起喝酒聊天，比较兴奋，很容易过量进食而察觉不到。

点评: 虽说“民以食为天”，但是吃多了真的有损健康。所谓“少吃多滋味，多吃坏肚皮”，这是我国的一句谚语，它点出了“吃”的真相。吃得好并不等于吃得多，吃得好常常意味着节制。国际营养精神病学研究会(ISNPR)发布过一个声明，得到了学界的广泛认可。声明指出，饮食不仅有影响心理健康障碍的风险，而且对治疗预后也有影响。 通过改变饮食习惯来降低甚至避免心理健康障碍，是一种经济而有效的方法。因此，要想身心健康，从管好自己的嘴巴，控制好自己的欲望开始吧。

不能承受的生命之轻

——肥胖

肥胖将成为21世纪全球最严重的公共卫生问题之一。伴随着人们生活环境的改变，过度能量摄入、低体力活动、多静态活动等，肥胖患病率呈现显著的上升趋势。

肥胖是由于能量摄入大于消耗，而能量超出部分存留于体内，以脂肪的形式存于组织及内脏器官周围所致，是一种与遗传性因素、代谢及行为因素等相关的多因性疾病。世界范围内，儿童肥胖发病率在不断增长，由此引发了众多经济和社会问题。虽然我国儿童青少年的超重肥胖率仍低于发达国家的水平，但是我国人口基数大，肥胖儿童的实际人数已经很大。肥胖不仅给儿童青少年的日常生活、学习带来诸多不便，还可对他们的健康产生多方面影响。肥胖对儿童青少年身心健康造成的近期和远期危害也已得到证实，而且儿童青少年肥胖可发展为成人肥胖，导致高血压、心脏病、糖尿病等疾病。肥胖是多种慢性病的主要危险因素之一，而儿童青少年肥胖已经成为这些疾病的隐患。因此对儿童青少年肥胖问题必须加以重视。

理论介绍

肥胖依赖于个体体内脂肪细胞的数量和体积。布劳内尔(Brownell)发现，对中等肥胖的人来说，脂肪细胞的数量正常，但体积明显增大；而对严重肥胖的人来说，不仅脂肪细胞数目增加，体积也增大(Brownell,1982)。

是什么决定细胞的数目和体积以及肥胖的倾向性呢？专家指出，在儿童期就能看出个体是否有易于肥胖的倾向性。原因之一就是个体脂肪细胞的数量在儿童早期就已确定，这是由遗传或早期饮食习惯所决定的。脂肪细胞数量越多，意味着能贮存的脂肪更多，到成年后就更易发展为肥胖体形。而儿童、青少年期不良的饮食习惯更可能影响脂肪细胞的体积。

1.家庭与肥胖

家族史的因素对肥胖有明显的影响作用。超重的父母更可能生出超重的孩子。很明显，这种现象是由遗传和饮食因素导致的。双生子研究的结果表明，将肥胖父母的双胞胎孩子分开抚养，虽然他们的生活环境不同，但却表现出了同样的肥胖倾向。

家庭中的许多因素，如饮食种类、食品分量以及锻炼方式均会影响孩子是否肥胖。此外，家庭的规模亦可能影响父母管理孩子的程度。如果一个家庭孩子较少，父母就更有能力去管理孩子，使每个孩子的体重都处于一个良好的状态之中。

2.肥胖是肥胖的风险因素

肥胖本身也是肥胖的一个风险因素。医学研究发现，许多肥胖者的胰岛素基础水平较高，使得他们易出现饥饿感，从而使得他们过多地进食。另外，肥胖者具有较大的脂肪细胞，它们可以产生和储存较多的脂肪，这样肥胖者就存在着变得更加肥胖的危险。

3.节食与肥胖

节食也有增加肥胖的倾向。当摄入热量减少，体重减轻时，人体系统会从“耗油型”自动转化成“燃料节省型”。它会重组你的新陈代谢系统，用更少的热量来维持日常活动。但是很遗憾，如果这时你恢复了原来的饮食量，它却不会立刻调整回原来的“耗油模式”，而是把你多摄入的热量转化成脂肪，先储存起来。因此，当节食者恢复正常饮食时，由于代谢率仍处于较低的水平，虽然他们仍吃得较少，但体重却易于增长，而且下降的代谢率还会由于轮番节食而变得更加“顽固”。

4.体重的调定点理论

体重的调定点理论认为，每个人都具有一个理想的生理体重，且这一体重不会有大的改变。如果体重太低的话，个体就会进食，一旦达到了理想的调定点，就会停止进食。有些个体可能具有较高的调定点，所以他们就易于发胖。这一理论认为，减肥所付出的努力可能会被能量消耗的重新调整所补偿，结果体重又回到了原来的水平。

研究支持

肥胖不仅会对个体的身体造成负担，还会引发如糖尿病、高血压等疾病，甚至会造成个体的心理问题，如自卑、沮丧等消极情绪，更有可能会进一步影响个体的寿命。

有研究者为探究肥胖和各种癌症风险之间的关系曾进行了一项大规模人群的病例对照研究(Sai Yi, Johnson, Anne-Marie, Shi Wu, & Yang,2004)。在该研究中，样本来源为加拿大在1994年至1997年之间发生的21022个病例，共19种癌症，以及5039名控制组成员，年龄范围为20—76岁。研究结果表明，比起正常体重(身体质量指数＜25)的人群，肥胖(身体质量指数≥30)男性和女性患癌症的风险都会增加。

为了解母亲身体质量指数与流产、死产以及婴儿死亡之间的相关性，英国伦敦帝国理工学院研究人员曾对此前38项相关医学研究进行了元分析，这些研究涉及的主题包括1万多例流产、1.6万例死产、4300例围产儿死亡(孕满28周至出生后7天内的早期新生儿死亡)以及1.1万新生儿死亡(出生后28天死亡)(Aune, Saugstad, Henriksen, & Tonstad,2014)。元分析后的结果发现，即使母亲身体质量指数只有轻微增加，也会增加流产、死产及婴儿死亡的风险，而严重肥胖的妇女的风险最大。据研究者推测，可能原因是与超重或者肥胖所导致的先兆子痫、妊娠糖尿病、Ⅱ型糖尿病、妊娠高血压和先天畸形有关。当然由于肥胖所带来的流产、死产及婴儿死亡的绝对风险仍相对较小。

为探讨超重、肥胖青少年的负性情绪与进食障碍倾向的关系，国内研究者陈贵等人(2015)根据“中国学龄儿童青少年超重、肥胖筛查体重指数分类标准”筛查出超重、肥胖青少年(非临床病例)138名，采用抑郁量表(CES-D)、正负性情绪量表(PANAS)、状态特质焦虑问卷(STAI)测量被试的负性情绪体验水平，用进食障碍量表(EDI-1)测量其进食障碍倾向。超重、肥胖青少年的负性情绪体验与进食障碍倾向关系密切。

格罗弗(Grover)等人(2015)调查了体重与预期寿命之间的关系。他们开发出一种模型用以估测不同体重的成年人患糖尿病和心血管疾病的年度风险，同时也可以估测体重超重对寿命损失的年数和健康生活损伤年数的影响。根据模型结果估计，那些非常肥胖的人可能缩短了8年寿命，肥胖的人则可能缩短6年的寿命，而那些超重者则可能减寿3年。此外，与标准体重的人相比，超重者和肥胖者的健康生活损失年数要高出2—4倍。同时，年龄对个体的影响更大，即个体体重越重，年纪越小，体重对心血管疾病的影响以及对寿命的损害程度就越大。

理论应用

当前，肥胖的发生率逐年增长。肥胖对人类健康带来重大的威胁。预防肥胖必须从现在做起。

1.提高认识

充分认识肥胖对人体的危害，尤其是妇女妊娠期、更年期等各个年龄阶段，应高度警惕。还应充分意识到肥胖不仅对个体的身体健康有不利的影响，而且还可能会影响别人对自己的看法。

2.良好的饮食习惯

一是要建立规律的生活习惯。如一日三餐要定时定量、避免暴饮暴食、进食速度不宜过快等。

二是保证合理的膳食结构。合理的膳食结构应包含谷类豆类、蔬菜水果和肉食类，鼓励儿童青少年多吃蔬菜和水果、五谷杂粮，补充个体所需的氨基酸和维生素等营养物品，同时也要控制大量进食高脂多糖食物，少吃甜食、油炸类、膨化类食品。

3.适当的运动

要适当参加各种体育锻炼。进食量与体力活动要平衡，才能保持适宜的体重。体育活动是增加能量消耗、防止脂肪积累的有效途径，但贵在坚持，而且要保证足够的运动时间和运动强度，如每天至少进行中等强度体育活动30分钟。

4.保持良好的心态

良好的情绪能使体内各系统的生理功能保持正常运行，对预防肥胖可起到一定作用。对于一些情绪易感性比较高的个体来说，不良的情绪往往会影响个体的进食，有的人在情绪低落时对食物没有兴趣，但是也有人处在不良情绪状态中时食欲大增，对于后一类型的人，如果长时间处于一个不良的情绪中，就会导致体重迅速增加，甚至肥胖。因此，保持一个良好的心态非常重要。

5.睡眠适当

睡眠过度或者失眠对人的身体都会产生不良的影响，而且有研究表明，睡眠不足会导致体重增加，所以我们要安排和调整好自己的睡眠时间，养成规律的作息。

6.积极的心理暗示

一些不良的习惯可能是缘于个体对功能失调的自我对话强化。例如，一些人会想“我永远不会瘦——我尝试过很多控制体重的方法，都失败了”“我是不可能长胖的——我经常吃很多，都没见胖”。如果个体有这种消极的认知，那么很可能导致个体不注意饮食，自暴自弃。因此，个体应多使用积极的心理暗示，以建立健康的生活习惯和行为习惯。

应用案例

妞妞是一个小女孩，刚上幼儿园小班时，体重就27千克，身高110厘米，属于轻度肥胖。一个学期以后，她的体重和身高又有了明显的增长，进入了中度肥胖的行列。

妞妞在家里吃饭时，胃口特别好，比同龄的孩子都能吃，一顿能吃半只烤鸭和别的菜。每周，妞妞奶奶都会煮一次鸡汤，她一顿几乎可以吃掉大半只鸡。在家里她还把牛奶当开水喝，有时一天可以喝好几盒。

在幼儿园里，老师为了鼓励漫不经心的孩子快点吃饭，常常会说:“谁吃得好，又吃得多，谁就可以跟老师去大型玩具那边玩。”结果，妞妞每次吃饭总是吃得很快，抢在前两名吃完。后来老师对所有小朋友说:“吃饭太快了不容易消化，所以小朋友还要学习细嚼慢咽。”可好景不长，过了一阵子，妞妞又加快了吃饭的速度。老师问她为什么又吃得这么快，她说不吃快点就可能加不到两碗饭。老师就对她说:“不要紧，老师会留给你的，不过你得细嚼慢咽，不然你的胃来不及消化，饭菜就会在你的胃里打架了。”

上学期间，妞妞经常请假，因为她老是生病。看上去她长得壮壮的，其实体质一点儿都不好，稍微运动下，她马上就会出汗。因为怕她出汗后吹风着凉，家长常常只让她在家里玩，而很少带她到户外运动。

点评: 幼儿肥胖可能会导致许多成年以后的慢性病。肥胖虽说遗传占一定的因素，但不是全部。肥胖的孩子任其发展下去，还可能会伤害孩子的自尊。有关资料表明，幼儿肥胖一般从5岁开始，而5到8岁是调整孩子体重的关键期。因此，家长以及教师必须引起重视。首先，严格控制幼儿饮食的摄入量，均衡饮食，避免营养过剩。其次，让幼儿学会细嚼慢咽，不暴饮暴食，减少胃肠负担。最后，幼儿需要进行适量的运动，可以让其消耗多余的脂肪，清除体内的“垃圾”；此外，幼儿长期缺乏锻炼，会导致身体容易出虚汗，在这种情况下，家长可事先准备几块干净的毛巾，当幼儿活动出汗时应及时把汗擦干。

为何有那么多“低头族”

——手机成瘾

走在街上，你可以看到几乎人手一部智能手机，人们用它聊天、拍照、上网、看视频。手机已经完全成为现代人离不开的设备。手机的普遍使用，使得越来越多的人染上了手机成瘾。据我国工信部统计数据，截至2013年9月底，我国已有12.06亿手机用户，堪称“手机用户大国”。在庞大的手机用户群中，20—29岁手机网民用户所占比例最高，且从 2014年起，用手机上网人数首次超过用电脑上网的人数。这也催生出了“低头族”，人与人之间面对面交流越来越少，关系愈加淡漠。这不禁让人思考：手机成瘾会对我们的健康造成怎样的影响？

理论介绍

手机成瘾又称手机依赖、手机焦虑症，是对过度使用手机这一现象的描述。手机成瘾个体会处于生理、心理和社会功能明显受损的痴迷状态。手机依赖并不是指对于手机本身的依赖，而是指滥用甚至沉湎于游戏、短信、网络、拍照等手机功能，并因此危害到工作、学习等正常生活及其心理健康。手机依赖实质上是一种行为成瘾。

那么，哪些因素会引起手机成瘾呢？综合相关研究发现，导致手机成瘾的因素主要有下几个方面：

1.人格对手机成瘾倾向的影响

人格对手机成瘾倾向有着较好的预测性。比安奇(Bianchi)和菲利普斯(Phillips)通过艾森克人格问卷(EPQ)调查发现，性格外向的青少年有手机成瘾的倾向，而神经质则无法预测(Bianchi & Phillips, 2005)。对于此结论，研究者认为，性格外向者的天性就是喜爱社会交往，因此他们倾向于过度使用手机来满足强烈的社会交往需求。埃伦伯格(Ehrenberg)等人(2008)通过大五人格量表调查发现，低宜人性是预测手机成瘾最有效的人格特征，其次为神经质。我国研究者杜立操和梁杰华(2012)的研究则发现，神经质对手机成瘾的预测最佳，其次为人格的内外倾特质。洪艳萍和肖小琴(2013)的研究也发现，精神质对手机依赖有预测作用。对于此结论，研究者认为，精神质得分高的人一般性格比较孤僻，人际关系不融洽，甚至不合群，封闭自我以及缺乏自信，他们在面对各方面压力又找不到突破口时更容易让自己沉迷于手机世界里。另外，黄海、余莉和郭诗卉(2013)针对手机依赖组大学生与非手机依赖组大学生进行的比较研究发现，手机依赖组的神经质、开放性得分更高，宜人性与严谨性得分更低，回归分析发现，神经质与严谨性能有效预测手机依赖。上述的研究均证实了人格对手机成瘾有着较好的预测性。虽具体到某类人格特质时，研究结论仍存在分歧，但在神经质这一人格特征上有着较高的一致性。

2.自尊对手机成瘾倾向的影响

自尊是通过社会比较形成的，是个体对其社会角色进行自我评价的结果。研究表明，在成瘾领域当中，低自尊是很多物质成瘾者的特征。关于自尊对手机成瘾的影响，诸多研究证实，低自尊群体更容易通过手机寻求关注。如比安奇和菲利普斯(2005)的研究认为，低自尊个体的自我评价较低，他们为了不断得到肯定而倾向于不恰当地使用手机。而我国大部分研究者的研究发现与国外研究结论一致，即手机成瘾者的自尊较低(韩永佳，2012)。研究者认为，低自尊的个体是因为缺乏积极的自我体验，不愿意面对面地与他人进行交流，通过使用手机来满足个体社会交往的需要。

3.孤独感对手机成瘾倾向的影响

与低自尊者手机成瘾原因类似，孤独感高的手机用户也更容易手机成瘾。我国关于孤独感与手机成瘾的关系研究较多，且多数研究表明，孤独感能有效预测大学生的手机依赖倾向，这可能是因为孤独的个体为了寻求情感上的支持和满足，所以经常通过使用手机来排解或回避孤独，从而形成手机依赖(刘红，王洪礼，2012)。有国外研究者(Takao，Takahashi，& Kitamura,2009)则认为，孤独感并不是导致手机成瘾的原因。研究者认为，此种差异可能是由中国含蓄型的文化导致，即孤独感不被鼓励表达。由于手机具有多功能、可操作、虚拟、互动的特点，孤独的个体自然选择手机作为排遣空虚、寂寞的工具。

4.控制感对手机成瘾倾向的影响

有瑞士学者研究发现，控制感会影响手机成瘾，一个做事冲动的人，其自我控制能力也比较弱(Khazaal et al.,2008)。我国研究者孙国庆(2011)在探讨中学生网络使用自控力对手机成瘾影响时发现，手机网络使用自控力越好，手机成瘾性越低，进一步回归分析发现，手机网络自控力总分及反强迫性和自律性对手机成瘾具有较好的预测性。王创(2015)则从强化理论的角度探讨了冲动感对手机成瘾形成的影响，他发现，冲动感会对手机成瘾产生显著的影响，冲动性地使用手机会给手机用户带来积极的情绪体验；而断瘾症状也会对消极情感产生显著的影响，即戒掉手机会容易让人更不安、更焦虑；此外，他还发现，女性、拥有较多手机使用经验者以及较低的自我控制力者，都容易形成手机成瘾行为。

研究支持

手机使用真的会对我们的大脑产生影响吗？我们的人际交往会因手机使用而变坏吗？

1.智能手机使用对大脑的改变

吉恩德拉特(Gindrat)等人(2015)针对定期生活形态下，智能手机用户大脑变化情况的研究发现，当人们通过手指在智能手机触屏上进行操作的时候，这种触觉变化会改变人们大脑中与手指联系的方式。即触摸屏使用次数的增多会直接促进我们大脑的活性。研究组为了分析大脑的变化，利用脑电(EEG)记录下智能手机用户拇指、食指和中指的机械触摸引发的大脑应答，并与仍然使用功能(非智能)手机的用户的大脑反应进行对照。结果发现，当三根指头都触摸的时候，智能手机用户的大脑活性增强了。也就是说，拇指和指尖相关的大脑活性强度与手机的使用率成正相关关系，而拇指尖变得更为敏感，经过手机使用，他们大脑中相关的皮质电位激活时间变短了。

2.手机使用对社交理解能力的影响

如果将50名六年级学生送到一个自然营地，让他们完全不接触手机，会发生什么呢？一项研究显示，只要这样生活5天，学生理解非语言社交信号的能力就能提高。非语言社交信号就是我们从周围人那里读取的、不是通过语言传递的情感信息，包括面部表情、眼神交流、语调和身体姿态。由于现在儿童更多地通过短信交流而不是面对面交流，研究人员想知道，他们是否因此失去了读取上述重要信息的能力。乌尔斯(Uhls)等人(2014)对一群在大贝尔湖附近野营的六年级学生进行了研究。在野营期间，这些学生不能接触任何电子设备。野营开始时，这些学生要接受两项测试，以衡量其读取非语言社交信号的能力。在第一项测试中，他们要看48张人们扮鬼脸的照片，然后判断这些表情所传递的情绪；在第二项测试中，他们要看一段没有声音的视频，然后判断表演者的情绪。在野营结束时，这些学生再次接受测试。结果发现，在第一项测试中，学生们的平均错误从14.02个减少到9.41个；在第二项测试中，他们的正确率从26%上升到31%，即减少手机使用会提高其理解社交信号的能力。

理论应用

当前干预手机成瘾的手段主要是在网络成瘾的基础上发展起来的。通常是通过外部手段减少接触手机的时间转移注意，或是引起成瘾者内在认知的变化而改变行为表现。

1.内观认知疗法干预手机成瘾

天津医科大学的李振涛教授于1995年借鉴并整合吉本伊信的内观疗法和来源于西方文化的贝克认知疗法后，提出内观—认知疗法。毛富强于2007年将内观—认知疗法进一步整合与完善，提出内观认知疗法(NaiKan cognitive therapy，NCT)。内观认知疗法按照吉本伊信提出的内观三主题(自己为对方做的，对方为自己做的，自己给对方添的麻烦)，去回忆自己成长过程中的重要人际关系，在内观这种特殊情境中多角度地回忆和感受过去发生的事情，进而识别和矫正自己存在的多种非理性认知，改变自我中心主义意识，消除内心冲突，使自己的心灵得到涤荡，趋于平和，从而能够适应不断变化的客观世界，使主客观世界趋于和谐。

拓展阅读

内观认知疗法示例

步骤：内观认知疗法分为集中内观和分散内观。第1—2天为集中内观，每天内观10小时；第3—6天调整为半集中内观，每天集中内观3小时；其余时间分散内观；第3天为贝克认知疗法。贝克认知疗法是贝克(Beck)在研究抑郁症治疗的临床实践中逐步创建的。贝克认为，认知产生了情绪及行为，异常的认知产生了异常的情绪及行为。认知是情感和行为的中介，情感问题和行为问题与歪曲的认知有关。贝克也指出，心理困难和障碍的根源来自于异常或歪曲的思维方式，通过发现、挖掘这些思维方式，加以分析、批判，再代之以合理的、现实的思维方式，就可以解除患者的痛苦，使之更好地适应环境。每天要按照内观疗法的要求进行回忆，内观过程中要求内观者统一上交手机，坐在一个清静、舒适、用屏风围住的1平方米面积的空间里，围绕着内观主题进行回忆。

要求：除了睡觉、洗漱、去卫生间及面接之外，要求内观者不得走出屏风，而且除了面接者之外不与任何人交流和联系。面接者每隔1—2小时与内观者沟通10—15分钟，以了解内观者情况并进行具体指导。

2.团体辅导干预手机成瘾

团体心理辅导活动是以团体情境为平台，给个体提供成长过程中所需的心理帮助的一种形式。个体在团体的作用下，通过观察、学习、体验来认识、接纳、发展自我，并学习新的态度以及行为方式，从而调整和改善与他人的关系，发展良好的人际适应，最终达到更完善的发展与成长。

拓展阅读

大学生手机成瘾的团体心理辅导方案

团体心理辅导共进行六期，分别为:初次相识，人生规划，时间管理，我与手机，自我管理，临别留念。

实施步骤:

1.依据团体心理辅导(简称团辅)方案的主题和内容，安排每次的团辅时间。

2.领导者与成员签订团体契约，认识彼此后逐步建立团辅关系，保证成员能够完成团辅任务。

3.每次团体心理辅导在围绕方案主题和内容进行的同时，也随时依据成员反应变化做细微调整。

4.领导者带领成员进行团辅时，观察员在旁协助领导者观察记录成员的状态变化，包括表情、语调语气和肢体语言等。

5.每次团辅结束后，领导者与观察员交流分析团辅内容与成员表现，对当次团辅进行总结汇报。

6.领导者结合成员手机成瘾倾向的心理机制与在团辅中的实际表现，找出团辅中存在的不足，向督导请教意见，及时做出调整。

3.运动干预手机成瘾

我们都知道，运动会使人产生愉悦的心理体验，提高身体素质、意志力和自我控制力。范荣昌和袁晓阳(2015)的研究发现，体育运动干预方式确实能对大学生戒除手机成瘾产生正面的影响。

拓展阅读

大学生手机成瘾的运动干预方案

干预对象为具有手机成瘾倾向的大学生，运动干预为期12周(具体干预时间长短视成瘾者严重程度可延长或缩短)。每周组织干预对象活动5次，每次45—60分钟，运动强度为60%—70%HRmax(最高心率)的中等强度运动。运动项目由干预者组织，干预对象可自选运动项目，包括足球、篮球、慢跑、羽毛球、网球等。

应用案例

小林最近觉得眼睛有点不舒服，看东西总是有点模糊，滴了眼药水也没见好转。于是她到医院看医生，被诊断为视网膜剥离，要马上手术。听到要动手术，小林吓坏了。医生给小林分析了病因，很有可能是小林经常晚上在被窝里，摸黑玩手机造成的。小林说，她常常整个脑袋都窝在被窝里玩手机，刷刷微博、微信朋友圈，玩玩游戏，睡觉前一两个小时就这样一晃而过。

点评: 如今，手机已经成为人们生活的必需品了。许多人每天睁开眼，第一件事就是摸手机；每天睡觉前，最后一件事往往也是玩手机。解决“手机依赖症”的关键在于找到生活重心，从充实自己的生活开始，尽量避免把心思集中在手机上。要多在现实生活中积极与人交流，尽量将生活的重心从手机上转移，可以多参加一些有益身心的活动，如听音乐、郊游、健身等。如果对手机依赖过于严重，就要去寻求专业的心理援助，以免影响正常的生活和工作。

皮肤为什么会越来越差

——睡眠

睡眠能够使工作了一天的身体得到休息、恢复，重新获得能量。如果一个人一夜未眠，第二天白天往往会犯困，工作效率下降，而且第二天晚上睡眠会发生变化，睡得更深，时间也会更长。如果人们长期失眠则会导致精神失调、记忆力减退以及生理功能紊乱等问题，影响日常的生活和工作。可见，睡眠对人的身心健康非常重要。

理论介绍

图3-1 脑电波和睡眠阶段

20世纪50年代，心理学家开始将脑电仪运用到睡眠的研究中。经过一系列研究(Aserinsky & Kleitman，1953；Ferguson et al.，1970)，研究者们将睡眠周期分为几个阶段(见图3-1)。

当人处在休息或昏昏欲睡的状态时，脑电中是α波，频率相对较低，波幅较大。睡眠周期主要分为非快速眼动睡眠和快速眼动睡眠时期。非快速眼动睡眠时期有四个阶段：第一阶段主要为混合的、频率和波幅都较低的脑电波，在这个阶段个体处于浅睡状态，身体放松，呼吸变慢，容易被外界刺激惊醒。持续时间为10分钟。第二阶段，偶尔出现一种短暂爆发的、频率高、波幅大的脑电波，称为睡眠锭。在这一阶段，个体很难被唤醒，持续时间大约为20分钟。第三阶段大约进行40分钟后，进入睡眠的第四阶段，波幅很大的慢波——Δ波出现并增多。在这一阶段，个体的肌肉进一步放松，身体功能的各项指标变慢，有时会发生梦游、梦呓、尿床等现象。之后个体从深度睡眠重新分别进入第二阶段和第三阶段(整个晚上约一半时间都处在这两个阶段)，然后进入一个有趣的阶段——快速眼动睡眠阶段，Δ波消失，高频率、低波幅的脑电波出现，与清醒状态下的脑电活动很相似，但是心率会增加，呼吸会加快并且变得不规则。与此同时个体眼球开始快速做左右上下移动，而且通常伴有栩栩如生的梦境。第一次快速眼动睡眠会持续5—10分钟，再经过90分钟后，会有第二次快速眼动睡眠，持续时间长于第一次。睡眠周期大概每90分钟重复一次，渐渐地，第四阶段的深度睡眠时间会越来越短，随后消失，而快速眼动睡眠阶段的时间会越来越长。

几乎所有人的睡眠周期都会经历以上五个阶段，如果睡眠模式异常，就预示着身体或心理功能的失调。

研究支持

睡眠质量与健康状况息息相关，已经有许多研究都证明了这一观点。

马克沃德(Markwald)等人(2013)的一项研究发现，连续5天睡眠不足会增加超出能量需求的食物摄入并导致体重增加。在该研究中，研究者召集了16名睡眠不足的成年人，连续5天对他们的每日能量总开支和总摄入进行了量化，结果发现，允许睡至多5小时的被试比睡9小时的被试平均每日能量开支增加了大约5%，体重也随之增加。实验表明，在睡眠不足期间，被试吃了少量早餐，但是在晚餐后吃了富含碳水化合物、蛋白质和纤维的零食而让热量摄入增加。当被试从睡眠不足转向睡眠充足的时候，他们减少了热量摄入，特别是减少了从脂肪和碳水化合物中的热量摄入，并减轻体重。与男性被试不同，女性被试在睡眠充足的期间维持了她们的体重，但是当她们睡眠不足的时候表现出了饮食限制的减少以及体重的增加。

哈基姆(Hakim)等人(2014)为验证睡眠片段化(睡眠窒息的一种情况)会增加癌症的发病率和死亡率做了一项研究。研究人员将小白鼠分组，一组进行睡眠干扰，另一组为对照组，一周后注射两种肿瘤细胞(TC1或3LLC)，在9—12天之内，所有小白鼠都长出了明显的肿瘤，接种四周后，对肿瘤进行检测分析。结果发现，睡眠被干扰(即睡眠片段化)的小白鼠的肿瘤的大小和重量是正常睡眠小白鼠的两倍，而且这些肿瘤更具有侵袭性，已经进入到肿瘤囊周围的组织，包括肌肉组织。同时，睡眠片段化的小白鼠的肿瘤相关的巨噬细胞(TAM)数量更多，分布更密集。这项研究证实了睡眠片段化会导致肿瘤的生长和发展。

此外，一项由德国波恩大学及英国伦敦国王学院联合开展的研究显示，24小时的睡眠剥夺即可导致健康个体出现类似于精神分裂症的症状(Nadine et al.，2014)。在该研究中，研究者一共招募了24名健康男性和女性，年龄在18—24岁之间，研究在睡眠实验室中进行。一开始，所有被试均在实验室正常睡眠，一周后，研究者要求被试通过看电影、谈话、游戏、短暂行走等方式在夜间维持觉醒状态(即实现睡眠剥夺)。天亮后与被试进行晤谈，询问其想法及感受，并进行前脉冲抑制(PPI)测试(一种标准测试，用来测定大脑的过滤功能)。在经过一个睡眠剥夺的晚上之后，所有被试的大脑过滤功能都显著下降，存在明显的注意功能缺陷，这一现象在精神分裂症患者中相当常见。同时被试还反映自己对光线、色彩和亮度更加敏感，对时间和气味的感知发生了变化，存在思维跳跃的现象，甚至很多被试体验到思维被洞悉感，出现体像感知障碍。由此可见，完全睡眠剥夺能让健康的个体出现显著的感知觉障碍、认知紊乱等症状。

理论应用

睡眠能够分泌生长激素，对个体的成长起重大作用。同时，睡眠还具有保护和恢复生理、心理机能的功能。睡眠不足常常伴随着病痛、精神疾病、生活质量的缺乏和幸福感的缺失，它不仅会增加健康护理的开支，同时也让人们的工作效率降低。充足良好的睡眠对个体来说是非常重要且必要，以下是一些能够帮助提高睡眠质量的策略。

1.睡前避免摄入咖啡因，喝牛奶助眠

咖啡因是一种黄嘌呤生物碱化合物，对人体来说是一种兴奋剂，能够暂时驱走睡意并恢复精力。而牛奶能够生成一种加速睡眠的神经递质——五羟色胺。在睡觉之前摄入含有咖啡因的饮料(如茶、可可、咖啡等)会影响睡眠，而喝牛奶则会促进睡眠。

2.形成规律性的起床和睡觉时间，保证睡眠时长

规律性的起床和睡觉时间能够提高个体白天的精神，和相同睡眠时间的人比起来睡眠的效率更高，白天的警觉性会持续提高。如果你想规律起床，那么早晨一旦醒了就起床，在另外一个地方读书，让床和睡觉相联系，而不要与失眠联系在一起。为了保证规律的入睡，可以培养以下习惯：在大而舒适的床上入睡；下午三点以后不要小睡；适量的晚餐；不要使室内气味太浓，像香熏、蜡烛等应注意用量。

3.坚持体育锻炼，提高睡眠质量

据研究，参加体育锻炼的人比不参加锻炼的人睡得更好。运动能够使个体提高睡眠质量，免受睡眠问题的困扰。因此，坚持每天进行适当的体育锻炼，会有助于睡眠质量的提高。

应用案例

一项实验展示了每天比正常睡眠时间(8小时)少睡2小时会如何毁坏皮肤。46岁的萨拉(Sarah)参加伦敦睡眠学校组织的实验。该实验的目的是看看现代睡眠习惯对我们的精神和身体有什么影响。实验分为两个阶段，第一阶段，从第一个晚上开始只睡4小时，醒来后，她感觉非常累，这样坚持了5天后，她说自己因为睡眠不足开始变得健忘，记忆力降低，且皮肤看起来明显没有以前有光泽。实验的第二阶段，每天睡6小时，但是她依然觉得不够睡。在实验前，脸部扫描器对她的脸部皮肤进行了分析。实验结束后，她的皮肤质量开始急速变差，脸上毛孔翻倍，皮肤变红，看起来老了很多。医生称:“你每天开着车走过坑洼的路面的话，时间越长你的车毁坏的程度就越深。少睡2个小时就与每天开着车在坑洼的路面上行走的伤害一样。所以，睡眠不足持续的时间越长，你的身体受到的伤害就会越大。”

点评: 人一生约有三分之一时间是在睡眠中度过的，睡眠是一个人最基本的需求，同吃饭、喝水一样，我们不能忽视它。睡眠不足对身体会产生不良影响。生活中睡眠质量不高的人，亚健康状态非常明显。大量研究与临床实践都证明，睡眠障碍与人的心理障碍、精神疾病互为因果，睡眠影响着人们身心健康。为保证身心健康，酣畅淋漓的睡眠必不可少。

参考文献

陈贵，郭桂平，肖水源，蔡太生.(2015).超重/肥胖青少年的负性情绪与进食障碍倾向.中国心理卫生杂志，29(1)，16-21.

杜立操，梁杰华.(2012).大学生人格特征与手机依赖的相关研究.高等函授学报：哲学社会科学版，(12)，65-66.

范荣昌，袁晓阳.(2015).体育干预对大学生手机成瘾的实验研究.当代体育科技，20，002.

洪艳萍，肖小琴.(2013).大学生手机依赖状况及其与人格特质.中国健康心理学杂志，(4)，626-628.

黄海，余莉，郭诗卉.(2013).大学生手机依赖与大五人格的关系.中国学校卫生，34(4)，414-416.

韩永佳.(2012).大学生手机依赖与自尊，社会支持的关系及干预研究(硕士学位论文)，漳州师范学院，漳州.

刘红，王洪礼.(2012).大学生的手机依赖倾向与孤独感.中国心理卫生杂志，26(1)，66-69.

孙国庆，于妍，罗正里，李英，赵行宇.(2011).中学生手机网络成瘾与网络使用自控力的研究.中国健康心理学杂志，19(9)，1078-1080.

王创.(2015).基于强化理论的视角理解和预测智能手机社交应用的上瘾行为(硕士学位论文)，中国科学技术大学，合肥.

Aserinsky，E.，& Kleitman，N.(1953).Regularly occurring periods of eye motility，and concomitant phenomena，during sleep.Science，118(3062)，273-274.

Aune，D.，Saugstad，O.D.，Henriksen，T.，& Tonstad，S.(2014).Maternal body mass index and the risk of fetal death，stillbirth，and infant death.Jama the Journal of the American Medical Association，311(15)，1536-1546.

Bianchi，A.，& Phillips，J.G.(2005).Psychological predictors of problem mobile phone use.CyberPsychology & Behavior，8(1)，39-51.

Brownell，K.D.(1982).Obesity: Understanding and treating a serious，prevalent，and refractory disorder.Journal of Consulting and Clinical Psychology，50(6)，820.

Coelho，J.S.，Polivy，J.，Herman，C.P.，& Pliner，P.(2008).Effects of food-cue exposure on dieting-related goals: A limitation to counteractive-control theory.Appetite，51(2)，347-349.

De Castro，J.M.，& Brewer，E.M.(1992).The amount eaten in meals by humans is a power function of the number of people present.Physiology & behavior，51(1)，121-125.

Ehrenberg，A.，Juckes，S.，White，K.M.，& Walsh，S.P.(2008).Personality and self-esteem as predictors of young people’s technology use.Cyber Psychology & Behavior，11(6)，739-741.

Ferguson，J.，Henriksen，S.，Cohen，H.，Mitchell，G.，Barchas，J.，& Dement，W.(1970).“Hypersexuality”and behavioral changes in cats caused by administration of p-chlorophenylalanine.Science，168(3930)，499-501.

Gindrat，A.D.，Chytiris，M.，Balerna，M.，Rouiller，E.M.，& Ghosh，A.(2015).Use-dependent cortical processing from fingertips in touchscreen phone users.Current Biology，25(1)，109-116.

Grover，S.A.，Kaouache，M.，Rempel，P.，Joseph，L.，Dawes，M.，& Lau，D.C.W.，et al.(2015).Years of life lost and healthy life-years lost from diabetes and cardiovascular disease in overweight and obese people: A modelling study.Lancet Diabetes & Endocrinology，3(2)，114-122.

Hakim，F.，Wang，Y.，Zhang，S.X.，Zheng，J.，Yolcu，E.S.，Carreras，A.，Khalyfa，A.，Shirwan，H.，Almendros，I.，& Gozal，D.(2014).Fragmented sleep accelerates tumor growth and progression through recruitment of tumor-associated macrophages and TLR4 signaling.Cancer Research，74(5)，1329-1337.

Hetherington，M.M.，Anderson，A.S.，Norton，G.N.，& Newson，L.(2006).Situational effects on meal intake: A comparison of eating alone and eating with others.Physiology & behavior，88(4)，498-505.

Khazaal，Y.，Billieux，J.，Thorens，G.，Khan，R.，Louati，Y.，Scarlatti，E.，...& Zullino，D.(2008).French validation of the internet addiction test.Cyber Psychology & Behavior，11(6)，703-706.

Markwald，R.R.，Melanson，E.L.，Smith，M.R.，Higgins，J.，Perreault，L.，Eckel，R.H.，& Wright，K.P.(2013).Impact of insufficient sleep on total daily energy expenditure，food intake，and weight gain.Proceedings of the National Academy of Sciences，110(14)，5695-5700.

Nadine，P.，Ulrich，E.，Antje，H.，Leonie，F.，Inga，M.，& Michael，W.，Jutta，B.，&Veena，K.(2014).Sleep deprivation disrupts prepulse inhibition and induces psychosis like symptoms in healthy humans.Journal of Neuroscience the Official Journal of the Society for Neuroscience，34(27)，9134-9140.

Pliner，P.，Bell，R.，Hirsch，E.S.，& Kinchla，M.(2006).Meal duration mediates the effect of “social facilitation”on eating in humans.Appetite，46(2)，189-198.

Sai Yi，P.，Johnson，K.C.，Anne-Marie，U.，Shi Wu，W.，& Yang，M.(2004).Association of obesity and cancer risk in Canada.American Journal of Epidemiology，159(3)，259-268.

Salvy，S.J.，Romero，N.，Paluch，R.，& Epstein，L.H.(2007).Peer influence on pre-adolescent girls’snack intake: Effects of weight status.Appetite，49(1)，177-182.

Slochower，J.(1976).Emotional labeling and overeating in obese and normal weight individuals.Psychosomatic Medicine，38(2)，131-139.

Takao，M.，Takahashi，S.，& Kitamura，M.(2009).Addictive personality and problematic mobile phone use.Cyber Psychology & Behavior，12(5)，501-507.

Triplett，N.(1988).The dynamogenic factors in pacemaking and competition.The American journal of psychology，9(4)，507-533.

Uhls，Y.T.，Michikyan，M.，Morris，J.，Garcia，D.，Small，G.W.，& Zgourou，E.，& Greenfielda，P.M.(2014).Five days at outdoor education camp without screens improves preteen skills with nonverbal emotion cues.Computers in Human Behavior，39，387-392.

04 应激与健康

应激是机体在各种内外环境因素和心理社会因素刺激时所出现的全身性非特异性适应反应。应激在生活中随处可见，可能是内心的动机冲突导致认知失调而产生的生理反应，也可能是回忆曾经发生过的某件烦恼的事情导致了情绪和反应的唤起。许多研究已经表明，应激与身心健康都具有紧密的联系，如应激会造成消化系统不良、心血管疾病、溃疡等，同时还会产生抑郁、焦虑等负性情绪。有效处理应激事件带来的应激反应，对个体的身心健康非常重要。

应激的适应

——一般适应综合征

“应激”(stress)一词最早由加拿大病理生理学家塞里(Selye)于1936年提出。他认为，应激是机体在受到各种内外环境因素刺激时所产生的非特异性全身反应。他首先将这些与刺激源关系不大的非特异性变化称为一般适应综合征(GAS)，后来改称应激。此外，塞里还提出了应激源(stressor)概念，指引起应激反应的各种刺激因素，而且不管刺激因素的性质如何，这一反应大致相似。

理论介绍

塞里的一般适应综合征是指有机体在外部事件的刺激下必须寻回自身状态的平衡或稳定，从而维持或恢复其完整和安宁的一类适应性反应。主要包括以下三个阶段(见图4-1)：

①警觉反应阶段。个体会对外部的应激源和因应激造成的疾病产生应激反应。在此阶段，个体会对外部刺激体验到吃惊的感觉，如表现为血压降低或者体温降低。随后，进入对抗吃惊的过程，只是对外部应激性刺激进行防御。

②抵抗阶段。在此阶段，个体会提高并保持对抗应激事件的反应，但是付出的代价就是当在抵抗一个应激源时，会减弱对其他应激源的防御。

③耗竭阶段。耗竭阶段到来的时间视个体情况而定，但是一般而言，长期面对应激会使个体在警觉反应阶段出现一些身体状况，在最后一个阶段，人在适应变化过程期间形成的非特定的系统化反应将会显现出来，不过不能继续保持。很多适应应激的疾病很容易在这个阶段出现，如高血压、溃疡等。

图4-1 塞里的对抗应激的身体唤起与能力变化三阶段模型

研究支持

20世纪五六十年代，塞里在实验室中将老鼠暴露在一系列的应激条件下，例如高热、疲劳，然后观察它们的生理反应。结果发现，无论是何种类型的应激源，老鼠基本上都产生了一致的生理反应，即肾上腺皮质增生、胸腺和淋巴结萎缩、胃和十二指肠溃疡。由此可见，应激的不良适应会造成一般适应综合征。

布拉迪(Brady)等人(1958)将8只猴子两两配对，分为执行组和控制组，进行电击的回避条件反射训练，控制组猴子的特制约束椅旁边的盒子中的杠杆无效，即使按压杠杆也不会停止电击，执行组的猴子则可以通过按压杠杆来避免自己和同伴遭到电击。实验结果是执行组的猴子分别在实验进行后的第9、23、25、48天死亡，而且有严重的胃溃疡，但是胃溃疡并不是由肾上腺皮质增加造成的，而是因为它们始终处在紧张的警戒状态、持续做决定并采取行动，由此产生应激导致的。

理论应用

根据一般适应综合征理论，机体在遭遇应激时的非特异性反应，会破坏身心的平衡，因此应激通常与疾病联系起来。下面将讨论如何将一般适应综合征的理论应用到现实中。

1.生物有机体都有一个先天驱动力以保持体内的平衡状态

保持内部平衡的过程就是稳态，一旦形成稳态，维护体内平衡状态就成了一种毕生的任务，每天需要为此消耗能量。为维护体内的平衡状态，个体必须对外部事件的变化有所反应和行动，适应能力在此时的作用尤为重要。心理适应的定义就是当外部环境发生变化时，主体通过自我调节系统做出能动反应，使自己的心理活动和行为方式更加符合环境变化和自身发展的要求，使主体与环境达到新的平衡。心理适应是心理健康的结果和外在表现，同时心理健康又是心理适应的重要基础和保证。

贾晓波 (2001)认为心理适应能力培养目标主要有以下几点：①对新情况或复杂情况能够迅速做出正确反应的能力，主要表现为分析问题和做出正确判断的能力，特别是运用辩证思维的方法去分析问题和做出判断的能力。②对自己进行全面、客观评价的能力，以及在此基础上所形成的积极的自我观念。③积极的生活态度和明确的生活目标，包括远大的理想和坚定的信念，同时还要有积极的自我体验，做到自尊、自爱、自信。④良好的性格特征，特别是意志品质方面的特征。例如，坚韧、顽强、果断和较强的自制力，较强的竞争意识，对人对事宽容的态度与豁达的胸怀等。⑤自我监控的意识和自我调节的能力，特别是自省、自察和自我审视的意识，以及自我调节与自我控制的能力。

2.维持内部平衡，避免应激源过多破坏内部平衡

应激源，如病菌或过度的工作要求等，会破坏内部的平衡状态。应激——无论是令人愉快的还是不快的，都对躯体提出额外需求，个体会对特异性生理唤醒做出反应，这种反应是防御性的和自我保护性的。

在生活中，三种最有可能引发疾病的刺激分别是：①在较紧张的学习或工作中伴随不愉快的情绪；②在工作中或家族中人际关系不协调；③亲人的意外事故。这些刺激在生活中较为常见，健康的人当然会因此而体验到失望、紧张、哀伤等负面情感，不过他们也有能力带着这些情感生活，在往后的生活中逐渐将这些情感的消极作用降到最低，避免自身内部的失衡，最终维护自己的身心健康。

3.提高应对应激源的强度和时间长度

对应激的适应是按阶段发生的，各阶段的时间进程和进度有赖于拮抗的成功程度，而这种成功程度则与应激源的强度和持续时间有关。也就是说，应激的三个阶段所持续的时间和进度是依据个体在这个过程中能否成功应对应激而定，如果应激源的强度和持续时间超过个体的承受范围，那么个体就会在不同阶段表现出不适应，反之，个体则能成功应对应激源。

4.学会自我调节

当个体经受心理应激时，通过调节自己的态度、情绪去认识和处理问题，可以以恢复心理上的平衡。①适应。指采用减少或去除应激源的方法，如找人倾诉、听音乐、看电影、睡觉、散步、运动等。②防御。指在潜意识状态下运用一种或多种心理防卫机制以解除应激源的方法，如文饰、替代、反向、回避、退缩、投射、压抑、转移、否认、依赖、退化、合理化、明智化、升华和补偿等。这种自我防御反应既是对应激的一种心理反应，又对控制心理情绪起调节作用。

应用案例

《中国青年报》报道，我国每年“过劳死”的人数达到60万，已超越日本成为“过劳死”第一大国。这意味着，每天约有1600人死于因劳累引发的疾病。小郑大学毕业后，在一家贸易公司上班，通过努力，他成了公司的中层领导。事业和收入步步高升，随之而来的却是身体的每况愈下，抽烟和酗酒等不良生活习惯，让小郑处于“亚健康”状态。最近一段时间，小郑因为工作的原因，经常加班，有时候能加班到深夜12点左右。最终，不幸的事情发生了，小郑连续加班后，突然出现身体不适，在家中晕厥。经诊断为心梗，虽然医护人员全力抢救，但最终没有挽回其生命。

点评: 10%—20%心血管病是由压力引起的，过大的压力引起交感、副交感神经平衡状态的失调，在压力增大的时候，引起恶性的心律失常导致病人死亡。案例中的小郑从前并没有发现心脏问题，但是经历一连串的应激事件，如经常加班，休息不够，工作也处在高压状态下，最终导致心梗发生。

应激的反应

——“战斗或逃跑”反应

20世纪20年代，心理学家坎农(Cannon)观察到严寒、缺氧和情绪唤醒等事件都能引起肾上腺素和去甲肾上腺素的分泌，这些应激荷尔蒙从肾上腺内部的交感神经末梢进入血液。当大脑通路中的某些部分发出警报时，交感神经系统就会增加心跳和呼吸的频率，将血液从消化系统转移到骨骼肌，减轻疼痛，并释放体内存储的糖和脂肪，这些都为身体采取最佳的适应性反应做好准备。因此他认为应激是身心健康的一部分。

理论介绍

坎农发现，个体经一系列的神经和腺体反应将被引发应激，使躯体做好防御、挣扎或者逃跑的准备，他称为“战斗或逃跑”反应。随后心理学家将其分为4个阶段：信息输入阶段，通过感觉器官将信息输入大脑，比如听到刺耳的声音，看到拥堵的路况，闻到刺鼻的气味，尝到怪异的味道，碰到滚烫的物体；信息分析阶段，大脑会自动对五官收集到的信息进行解读，首先解读对自己有没有威胁，如果没有威胁，信息解读自动停止，如果有威胁，大脑就会指令生理系统做出“战斗或逃跑”反应；战斗或逃跑阶段，在这一阶段生理系统保持高度运转状态一直到危险解除；恢复阶段，应激源解除，生理系统逐渐恢复到自然平静的状态，类似于我们下班后躺在家里的沙发上，或是周末在小溪边散步的感觉。

科学家认为，这种“战斗或逃跑”反应对于面对野兽的攻击或其他类似危险的原始人来说是非常重要的。尽管现代生活中我们极少面对野兽的攻击，但是只要有任何危险产生，相同的反应过程仍然会产生，无论面对的是一只咆哮的狗，还是一项社会性研究。在“战斗或逃跑”反应过程中，身体系统的各个器官在面对危险后做出反应。“战斗或逃跑”反应主要是为应对外来威胁所产生的生理系统准备的，目的是保护我们的生理安全。

图4-2 “战斗或逃跑”反应理论模型图

研究发现，两性在“战斗或逃跑”反应中表现出性别差异：男性更倾向于“战斗”反应；女性更倾向于“逃跑”反应，或寻求他人帮助，或化解当前危险——“结盟与友好”。尤其是身为母亲的女性，面临紧张情况时，会更倾向于保护自己的子女并寻求他人帮助。

研究支持

任南、刘宝英和胡奇胆(2006)探讨了职业紧张与多种心血管疾病发病的关系，发现心血管疾病的发生与职业紧张下的应激有密切联系，而且这种联系是在长期慢性职业紧张刺激下发生的。首先，应激激活丘脑—垂体—肾上腺轴的复杂反应，唤醒交感神经控制下的“战斗或逃跑”反应，同时增加循环中的儿茶酚胺或应激激素以便应对紧急情况。在这样的唤醒状态下，心率加快，血压增高，外周肌肉的血容量增加，呼吸频率加快。长期处于应激状态会导致动脉壁的损害，增加心脏病变的风险。

研究者康尼科娃(Konnikova)在一篇研究开放式办公室不良影响的文章中指出，纽约70%的办公楼都有一个开放楼层的计划，但这种建筑趋势存在很多对健康有害的方面，如增加疾病的传播或缺乏对整体环境的控制等。此外，由此而来的噪音会导致生产效率的下降。研究人员发现，开放式办公室的混合杂音会抑制员工的回忆信息以及算数等基本执行能力，而且开放式办公室所造成的分心，会导致员工工作应激的增加。此外，他们还对职业女性在开放式办公室中受到的噪音影响进行了研究。他们对实际情况进行模拟后发现，受到噪音影响的员工肾上腺素水平更高，这表明存在“战斗或逃跑”反应(Konnikova,2013)。

理论应用

面对应激时，人的自然反应是分泌肾上腺素，肾上腺素能很快让心跳加快，血压升高，呼吸加速，肌肉充血，有利于个体做好“战斗或逃跑”的准备。尽管在现代社会，人们在面对应激时依然会有血压升高、心跳加快等反应，但却很少再像远古时代一样为生存去搏斗或狂奔。面对应激，我们许多时候因为各种原因导致应激得不到发泄，从而造成精神和心理上的双重压抑。那么如何顺应在面对应激时的生理本能呢？

1.运动改变健康

运动能让个体顺应体内应激激素的作用，在心跳加快、肌肉充血、血压升高时运动有助于释放能量，缓解应激。运动能够强健心脏，促进血液循环，保持血管畅通，降低血压及其在应激状态下的反应。同时运动能够增加去甲肾上腺素、五羟色胺和内啡肽等情绪兴奋性神经递质的分泌，调节体内的化学物质。

2.抑制“战斗或逃跑”反应的神经机制

我国研究者发表了一篇关于以小清蛋白为生物标记物的兴奋性神经环路引发恐惧的论文(Shang et al.,2015)。他们发现，刺激该兴奋性神经环路，能够引发强烈的“战斗或逃跑”反应，反复刺激，会造成类似创伤后应激障碍的症状。而解析引发这类反应的关键神经环路，是深入分析这一疾病发病机理的突破口，同时也是治疗的关键。

应用案例

武松被那一惊，酒都做冷汗出了。说时迟，那时快，武松见大虫扑来，只一闪，闪在大虫背后。那大虫背后看人最难，便把前爪搭在地下，把腰胯一掀，掀将起来。武松只一闪，闪在一边。大虫见掀他不着，吼一声，却似半天里起个霹雳，震得那山冈也动；把这铁棒也似虎尾倒竖起来，只一剪，武松却又闪在一边。原来那大虫拿人，只是一扑，一掀，一剪，三般提不着时，气性先自没了一半。那大虫又剪不着，再吼了一声，一兜兜将回来。

武松见那大虫复翻身回来，双手轮起梢棒，尽平生气力，只一棒，从半空劈将下来。只听得一声响，簌簌地将那树连枝带叶劈脸打将下来。定睛看时，一棒劈不着大虫。原来慌了，正打在枯树上，把那条梢棒折做两截，只拿得一半在手里。那大虫咆哮，性发起来，翻身又只一扑，扑将来。武松又只一跳，却退了十步远，那大虫却好把两只前爪搭在武松面前。武松将半截棒丢在一边，两只手就势把大虫顶花皮揪住，一按按将下来。那只大虫急要挣扎，被武松尽气力纳定，哪里肯放半点儿松宽？武松把只脚往大虫面门上、眼睛里，只顾乱踢。那大虫咆哮起来，把身底下扒起两堆黄泥，做了一个土坑。武松把那大虫嘴直按下黄泥坑里去。那大虫吃武松奈何得没了些气力。武松把左手紧紧地揪住顶花皮，偷出右手来，提起铁锤般大小拳头，尽平生之力，只顾打。打得五七十拳，那大虫眼里、口里、鼻子里、耳朵里都迸出鲜血来，更动弹不得，只剩口里兀自气喘。武松放了手，来松树边寻那打折的棒橛，拿在手里；只怕大虫不死，把棒橛又打了一回。那大虫气都没了。武松再寻思道:“我就地拖得这死大虫下冈子去。”就血泊里双手来提时，哪里提得动！原来使尽了气力，手脚都酥软了。

［资料来源：《水浒传》第二十三回《横海郡柴进留宾 景阳冈武松打虎》。］

点评: “战斗或逃跑”反应可以帮助个体增加生存概率。武松打虎便是这一过程的生动范例。武松在面对凶猛的老虎时，第一反应是躲起来，避免老虎的攻击，但是武松意识到与老虎一搏也并非没有胜算，此时逃走很可能就被老虎吞入腹中。开启战斗模式的武松成功制服老虎，为自己赢得生机和盛名。

应激的认知

——认知交互作用模型

心理学家拉扎鲁斯(Lazarus)是应激理论的代表人物之一，在20世纪60年代提出了认知交互作用模型。拉扎鲁斯和福克曼(Folkman)认为，应激是人与环境相互作用的产物(Lazarus & Folkman,1984)。如果个体认为内外环境的刺激超过自身的应对能力及应对资源时，就会产生应激。应激是由于内外需求与机体应对资源的不匹配破坏了个体的内稳态所致。它不仅仅是环境刺激或是一种反应，而是当所遇到的事件和所担负的责任超过了人的应对能力的范围时所产生的身心紧张状态，其本质就是个体对内外环境的需求的适应，而且认知评价在应激的产生中具有重要的中介作用。因此，健康心理学认为，应激是有机体通过认知评价确定在生理或心理上受到威胁时出现的一种带有适应性的身心紧张状态。

理论介绍

应激源作用于个体后，能否产生应激，主要取决于两个重要的心理学过程——认知评价和应对(见图4-3)。拉扎鲁斯认为，认知评价是指个体觉察到情境对自身是否有影响的认知过程，包括对应激源的确定、思考及期待，以及对自身应对能力的评价，主要的心理活动包括感知、思考、推理及决策等。认知评价主要由初级评价、次级评价及重新评价三部分组成(见图4-4)。

图4-3 三级认知评价模型

图4-4 拉扎鲁斯的压力与应对模型

1.初级评价

初级评价是指人确定刺激事件与自己是否有利害关系及与这种关系的程度，评价的结果有三种：与个人无关的、有益的、有应激的。生活中遇到的一些事件可能与个人无关，有的可能对自己有益，一般不需要很高的应对技巧。当一个事件被评价为有应激时，可能有三种情况：伤害性或损失性、威胁性、挑战性。伤害性评价的性质一般与真实或预期的损伤有关，这种损伤一般对个人的身心健康或资源有较大的损害，如离婚、亲人死亡等。威胁性评价指某一情景所要求的能力超过个人的应对能力时，该事件被评价为威胁性，此评价的感情基调是消极的。它与伤害性评价所不同的是预感伤害事件将要发生，而事实上没有发生。挑战性评价是将某一事件评价为冒险性的，其感情基调是兴奋及期待的，也包含焦虑与不安成分。

2.次级评价

次级评价是对个人应对方式、应对能力及应对资源的评价，判定个人的应对与事件之间的匹配程度。它所要回答的问题是“在这种情况下我应该做什么”。次级评价后会产生相应的情绪反应，如果评价结果为有利，会出现高兴、骄傲、满足和幸福等正性情绪。挑战性评价会出现希望、信心十足或焦虑反应。伤害性评价会出现愤怒、焦虑、悲伤、害怕、恐惧等。

3.重新评价

重新评价是指人对自己的情绪和行为反应的有效性和适宜性的评价，实际上是一种反馈性行为。如果重新评价结果表明行为无效或不适宜，人们就会调整自己对刺激事件的次级评价甚至初级评价，并相应地调整自己的情绪和行为反应。重新评价不一定每次都会减轻应激，有时也会加重应激。拉扎鲁斯指出:“有效化解应激的关键在于对应激的积极评价。”

影响认知评价的因素主要包括四个方面：①应激源的可预测性。研究表明，意外丧亲要比由长期生病而离世产生的应激程度要大。②应激源的控制。如果个体能够对应激源做出某种控制，则可减轻影响。③对应激源的解释。赋予应激源不同的意义可以增强或削弱应激源的作用。④情绪。情绪影响认知评价，促使或打断对生活事件造成的应激的评价。

应对是指应用行为或认知的方法努力处理环境与人内部之间的需求，解决二者之间的冲突，包括评价应激的意义、控制或改变应激的环境、解决或消除问题、缓解由于应激而出现的情绪反应。

应对方式包括采取积极行动、回避、任其自然、寻求信息及帮助、应用心理防御机制等。应对资源包括健康及良好的机能状态、个人的生活态度、解决问题的能力及判断能力、信仰及价值观、社会支持系统以及物质财富等。应对的功能有两种：解决问题或缓解情绪。应对的结果会影响个人的人生态度及观念、各种社会能力及身心健康。

研究支持

拉扎鲁斯等人(1962)设计了一项实验以证明初级评价在应激体验中的重要作用。在实验中，主试让大学生观看一个原始部落割礼仪式的影片。在观看电影之前，将学生分为四组，每组学生以不同方式观看电影：第一组学生看电影时听不到声音；第二组学生听到的是“创伤性”的解说，表达这种手术的痛苦、危险和原始；第三组学生听到的解说否认割礼给人带来的痛苦和可能的伤害，强调它给受割礼者带来的兴奋和期盼；第四组学生听到的是一个“科学性”的解说，对这个仪式进行理性的描述。在看电影的过程中，不断监测学生的自主神经唤醒水平(皮肤电、心率)，并在电影结束后立刻用自我报告法测量被试的心理应激。结果显示，听到“创伤性”解说的被试有更多更强的应激反应。此实验说明，应激不仅取决于电影本身，也取决于观看者对它的评价。

我国研究者陈树林和郑全全(2000)为探究应激源、认知评价和抑郁三者之间的关系，通过对抑郁组和非抑郁组总共130名大学生被试进行长达六个月的追踪研究，结果发现，应激性的生活事件对抑郁的产生没有直接效应，需要通过消极性自我概念和抑郁歪曲的认知心理因素作为中介变量，从而导致抑郁障碍的发生。此研究表明，应激源对人产生影响必须通过个体的认知因素起作用。

玛纳克(Manack)等人(2013)基于美国偏头痛患病率和预防(AMPP)的数据，分析了慢性偏头痛和发作性偏头痛人群的主要生活事件评估和应激评价的差异。结果发现，慢性偏头痛患者在随后的一年发生的重大生活事件更多，并且更可能将事件认定为应激性的。由此可见，生理状况和认知评价之间相互影响。

理论应用

根据拉扎鲁斯的观点，认知评价是应激过程中的关键因素。面对潜在的应激情境，应激通常是由基于信息缺乏、错误的理解、非理性信念等认知评价所引起的。控制并改善认知评价的方法主要有以下几种：

1.预先设想

在日常生活中，出乎意料的事情往往让人感到措手不及，带来更大应激。因此可以事先采取想象、表演和讨论等方式，设想一些重大的应激情境以及自己的应对反应。有了这样的预想经历，当应激来临时生理上的唤醒程度会相应降低，引起的应激反应也就较低。

2.信息控制

如果个体能够获取充足而正确的相关信息，就会降低个体的确定感和莫名的恐慌感。例如，当第一例甲型H1N1流感被确诊并发布全球蔓延警告时，人们陷入了恐慌；当不断地获得有关该疾病的症状、防治及治愈信息后，人们的担心和恐慌逐渐减弱，生活又回归正常。

3.对情境进行再评价

对情境进行再评价也就是换个角度考虑问题，或是对事件的意义进行重新认识等，都可能会改变个体的应激体验。事物的意义不是唯一的，要一分为二看待。应激时人们更容易看重事物消极的一面，而忽略积极的一面。因此及时地对情境再评价，结果可能会峰回路转。

4.敏感察觉并及时改变消极念头

应激情境容易使人们产生消极的想法，这些想法往往使应激进一步升级。理性情绪疗法的提出者艾利斯曾指出，容易引起应激的不合理的信念可以归为三类：对自己的不合理信念、对别人的不合理信念以及对周围环境和事物的不合理要求。其共同特点是绝对化的要求、以偏概全、糟糕至极。麦克纳玛拉(McNamara)认为，在这种情况下，可以通过平时的训练来使自己对这些消极念头敏感化，并及时加以改变(McNamara,2002)。训练程序如下：①想象一种消极想法，例如“我应该获得周围人的喜爱和赞许”；②当你开始有这种消极想法的时候，就说“停”；③产生一个积极的想法，并且感觉到这正是你想要的感受方式，如“一个人并不能做到让周围所有人都喜欢，现在这么多人喜欢我，说明我不错”。

应用案例

一个美好的晚上，一位心情美好的庶务官伊凡·德米特里·切尔维亚科夫，坐在剧院第二排座椅上，正拿着望远镜观看轻歌剧《科尔涅维利的钟声》。他看着演出，感到无比幸福。但突然间……小说里经常出现这个“但突然间”。作家们是对的：生活中确实充满了种种意外事件。但突然间，他的脸皱起来，眼睛往上翻，呼吸停住了……他放下望远镜，低下头，便……阿嚏一声！！！他打了个喷嚏，你们瞧。无论何时何地，谁打喷嚏都是不能禁止的。庄稼汉打喷嚏，警长打喷嚏，有时连达官贵人也在所难免。人人都打喷嚏。切尔维亚科夫毫不慌张，掏出小手绢擦擦脸，而且像一位讲礼貌的人那样，举目看看四周：他的喷嚏是否溅着什么人了？但这时他不由得慌张起来。他看到，坐在他前面第一排座椅上的一个小老头，正用手套使劲擦他的秃头和脖子，嘴里还嘟哝着什么。切尔维亚科夫认出这人是三品文官布里扎洛夫将军，他在交通部门任职。

“我的喷嚏溅着他了！”切尔维亚科夫心想，“他虽说不是我的上司，是别的部门的，不过这总不妥当。应当向他赔个不是才对。”

切尔维亚科夫咳嗽一声，身子探向前去，凑着将军的耳朵小声说：

“务请大人原谅，我的唾沫星子溅着您了……我出于无心……”

“没什么，没什么……”

“看在上帝份上，请您原谅。要知道我……我不是有意的……”

“哎，请坐下吧！让人听嘛！”

切尔维亚科夫心慌意乱了，他傻笑一下，开始望着舞台。他看着演出，但已不感到幸福。他开始惶惶不安起来。幕间休息时，他走到布里扎洛夫跟前，在他身边走来走去，终于克制住胆怯心情，嗫嚅道：

“我溅着您了，大人……务请宽恕……要知道我……我不是有意的……”

“哎，够了！……我已经忘了，您怎么老提它呢！”将军说完，不耐烦地撇了撇下嘴唇。

“他说忘了，可是他那眼神多凶！”切尔维亚科夫暗想，不时怀疑地瞧他一眼。“连话都不想说了。应当向他解释清楚，我完全是无意的……这是自然规律……否则他会认为我故意啐他。他现在不这么想，过后肯定会这么想的！”

回家后，切尔维亚科夫把自己的失态告诉了妻子。他觉得妻子对发生的事过于轻率。她先是吓着了，但后来听说布里扎洛夫是“别的部门的”，也就放心了。

“不过你还是去一趟赔礼道歉的好，”她说，“他会认为你在公共场合举止不当！”

“说得对呀！刚才我道歉过了，可是他有点古怪……一句中听的话也没说。再者也没有时间细谈。”

第二天，切尔维亚科夫穿上新制服，刮了脸，去找布里扎洛夫解释……走进将军的接待室，他看到里面有许多请求接见的人。将军也在其中，他已经开始接见了。询问过几人后，将军抬眼望着切尔维亚科夫。

“昨天在‘阿尔卡吉亚’剧场，倘若大人还记得的话，”庶务官开始报告，“我打了一个喷嚏，无意中溅了……务请您原……”

“什么废话！天知道怎么回事！”将军扭过脸，对下一名来访者说:“您有什么事？”

“他不想说！”切尔维亚科夫脸色煞白，心里想道，“看来他生气了……不行，这事不能这样放下……我要跟他解释清楚……”

当将军接见完最后一名来访首，正要返回内室时，切尔维亚科夫一步跟上去，又开始嗫嚅道：

“大人！倘若在下胆敢打搅大人的话，那么可以说，只是出于一种悔过的心情……我不是有意的，务请您谅解，大人！”

将军做出一副哭丧脸，挥一下手。

“您简直开玩笑，先生！”将军说完，进门不见了。

“这怎么是开玩笑？”切尔维亚科夫想，“根本不是开玩笑！身为将军，却不明事理！既然这样，我再也不向这个好摆架子的人赔不是了！去他的！我给他写封信，再也不来了！真的，再也不来了！”

切尔维亚科夫这么思量着回到家里。可是给将军的信却没有写成。想来想去，怎么也想不出这信该怎么写。只好次日又去向将军本人解释。

“我昨天来打搅了大人，”当将军向他抬起疑问的目光，他开始嗫嚅道，“我不是如您讲的来开玩笑的。我来是向您赔礼道歉，因为我打喷嚏时溅着您了，大人……说到开玩笑，我可从来没有想过。在下胆敢开玩笑吗？倘若我们真开玩笑，那样的话，就丝毫谈不上对大人的敬重了……谈不上……”

“滚出去！！”忽然间，脸色发青、浑身打战的将军大喝一声。

“什么，大人？”切尔维亚科夫小声问道，他吓呆了。

“滚出去！！”将军顿着脚，又喊了一声。

切尔维亚科夫感到肚子里什么东西碎了。什么也看不见，什么也听不着，他一步一步退到门口。他来到街上，步履艰难地走着……他懵懵懂懂地回到家里，没脱制服，就倒在长沙发上，后来就……死了。

［资料来源：契诃夫《小职员之死》。］

点评: 案例中的小职员面对的应激事件是：因不小心打喷嚏溅到上级身上，他开始忐忑 ，害怕得罪了上级。在他的认知评价系统中坚定认为自己的行为一定会引起别人的不满，而他对自己采取的道歉方式并没有认同，还是固执地认为上级很生气，导致自己一而再、再而三地跑去道歉，最终引发了上级的不满。上级的呵斥更成了压垮他的最后一根稻草，他认为自己确确实实犯下了错误。

鱼与熊掌

——动机冲突理论

我们经常陷入保持好身材和美食诱惑的两难选择中，在“吃与不吃”之间徘徊，往往会引起很多不良的情绪反应。因为“两难”问题是一种动机冲突，而动机冲突也是一种应激源。动机冲突之所以属于应激源，是因为当个体面临两种或两种以上的选择而必须择其一的时候，就产生了冲突，接着引发紧张、焦躁、烦恼等情绪反应。

理论介绍

动机冲突指一个人在某种活动中，同时存在着一个或数个所欲求的目标，或存在两个或两个以上互相排斥的动机，当处于相互矛盾的状态时，个体难以决定取舍，表现为行动上的犹豫不决。这种相互冲击的心理状态，称为动机冲突，它是造成挫折和应激心理的一个重要原因。

知识拓展

动机冲突类型

心理学家勒温(Lewin)和米勒(Miller)按趋避行为将动机冲突分为四大基本类型。

1.双趋冲突

指两种对个体都具有吸引力的目标同时出现，形成强度相同的两个动机。由于条件限制，只能选其中的一个目标，此时个体往往会表现出难以取舍的矛盾心理，这就是双趋冲突。“鱼与熊掌，不可得兼”就是双趋冲突的真实写照。

2.双避冲突

指两种对个体都具有威胁性的目标同时出现，使个体对这两个目标均产生逃避动机，但由于条件和环境的限制，也只能选择其中的一个目标，这种选择时的心理冲突称之为双避冲突。“前遇大河，后有追兵”正是这种处境的表现。

3.趋避冲突

指某一事物对个体具有利与弊的双重意义时，会使人产生两种动机态度：一方面好而趋之，另一方面则恶而远之。所谓“想吃鱼又怕鱼刺”就是这种冲突的表现。

4.多重趋避冲突

在实际生活中，人们的趋避冲突常常表现出一种更复杂的形式，即人们面对着两个或两个以上的目标，而每个目标又分别具有吸引和排斥两方面的作用。人们无法简单地选择一个目标，而回避或拒绝另一个目标，必须进行多重的选择。由此引起的冲突称为多重趋避冲突。

在现实生活中，一个人常常遇到各种动机冲突。如果对动机冲突不能很好地处理，就会产生强烈的消极情绪，使人陷入困惑和苦闷之中，甚至是颓废和绝望之中，无力自拔。动机冲突不但影响人的正常工作和学习的积极性，还会给人的身心健康带来严重的威胁，甚至使人的精神状态趋于崩溃、行为失常。

动机冲突的驱力理论模型用矢量代表目标对象诱发力的方向和强度。假如只有一种力冲击某人，此人就沿着这一矢量的方向移动。假如有两个或更多的力从不同方向作用于个人，那么有效的移动就是矢量合力的结果。而假如有两个等量的矢量作用于个体，就会产生动机冲突。在这一模型中，有6项基本条件：①趋向目标的倾向性越强，个体离该目标就越近；②个体离开害怕的刺激越近，离开该刺激的倾向就越强；③随着目标的靠近，回避倾向强度比趋向强度的增长更迅速；④趋近目标或回避目标倾向强度的变化，以直接驱力强度的变化为基础；⑤在学习的渐近线水平低下时，强化实验的次数增加，使受到强化的反应倾向增多；⑥当两个不能并存的反应倾向冲突时，表露的是强度高的反应倾向。在这6项条件中，第三个条件是冲突模型中的主要条件，这是因为在回避情境中，驱力和习惯都随距离的变化而变化，而在趋近情境中，只有习惯的强度受目标距离影响。

研究支持

英国牛津大学的研究者设计了一个感冒病毒接种实验(Totman, Reed, & Craig,1977)。他们共招募了48名被试，所有被试自我报告没有慢性或急性疾病，没有在服用常规药物，经医学检查和感冒病毒检测，身体健康，没有感染感冒病毒，也没有感冒症状。所有被试都同意接受病毒暴露实验。然后，研究者随机安排24名被试进入实验组，剩下的被试进入对照组。所有被试都接受含有两种感冒病毒的鼻滴液，即把含有病毒的溶液滴入鼻腔，随后实验组的被试要选择是否服用一种试验性的抗病毒药丸(其实是一种安慰剂)，并告知被试，如果服用药丸，那么在实验结束后要通过一根胃导管获取胃酸样本，实验组的被试均做出了自己的选择，对照组不需要做出任何选择和改变，然后所有被试隔离，并对其进行病毒感染和感冒症状的监控。结果发现，两组被试在病毒感染上没有差异，但是实验组被试在感冒症状上远比对照组被试严重，具有显著性差异。可见，动机冲突会造成心理应激，心理应激会加重感冒症状。

我国研究者章明明和张积家(2005)则采用自编的心理冲突调查问卷、应激量表和主观幸福感指数量表，调查了531名大学生的心理冲突状况、应激水平及主观幸福感。结果表明，过多的心理冲突可引起生理与心理应激水平的升高；心理冲突频率和应激水平呈显著正相关；心理冲突频率与主观幸福感呈显著负相关。因此，过多的心理冲突已经构成应激源，是影响身心健康的重要因素之一。

理论应用

日常生活中，我们经常会遇到各种动机冲突，它们有可能会对我们的身心健康造成影响。不难发现当面临诸多选择而摇摆不定时，我们的健康状况就会出现问题，无论是情绪上的困扰还是心理应激带来的身体问题，如溃疡、失眠等。我们可以通过以下途径来缓解动机冲突带来的应激反应。

1.确立目标

动机冲突与目标确立是同步进行的。动机冲突就是为选择目标而产生的，动机冲突的过程就是目标确立的过程。某人有动机冲突就因为在某人的心目中可能有两种或多种目标，动机冲突的过程就是对众多目标的利弊、优劣以及实现的可能性进行权衡，进而决定取舍的过程。行动目标的确立不在动机冲突的开始，而在动机冲突的最后，动机冲突停止的同时，目标也就确立了，所以说目标确立是动机冲突的结果。目标一旦确立就可以拟定行动方案并付诸实践了。总的来说，确立目标意味着我们可以预期到潜在的动机冲突，对此做好准备将有利于日后冲突真正发生时我们可以从容处理。如此有利于我们减少应激对自身健康的冲击。

2.培养意志品质

意志是有意识地支配、调节行为，通过克服困难，以实现预定目标的心理过程，构成人的意志的某些比较稳定的方面就是意志品质。意志行动中经常出现冲突，常见战胜动机冲突的意志品质主要有以下四点：

①独立性。指不屈从周围人的压力，而能根据自己的认识和信念，独立地做出决策，执行决定。与独立性相反的是依赖性。

②果断性。指有能力及时采取充分根据的决定，并且在深思熟虑的基础上实现这些决定。与果断性相反的是优柔寡断。

③坚定性。长时间相信自己决定的合理性，并坚持不懈地为执行决定而努力。具有坚定性的人，能在困难面前不退缩，在压力面前不屈服，在诱惑面前不动摇。

④自制力。指善于掌握和支配自己行为的能力，在采取决定时能够进行周密的思考，做出合理的决策，不为环境中各种诱惑所左右。与之相对的是任性和怯懦。

应用案例

我们小时候写作文时，写到内心矛盾冲突时常这么比喻:“我的心里好像有两个小人在打架。”小时候的我，真不知道我当时竟顺口说出了一个心理学原理。这两个小人，无非是“理智人”“原始人”和“纯真人”之中的两个。心理冲突要耗费大量心理能量，因此心理冲突多的人往往精神显得很疲惫，或者很忧郁。 处于心理冲突中的人，极易得神经衰弱。或者不如这么说更合理：神经衰弱的起因主要是由于心理冲突。

［资料来源：朱建军.(2009).走出迷惘——增强你的人格魅力.安徽：安徽人民出版社.］

点评: 日常生活中，自我冲突的主要成分是角色冲突。要消除角色冲突对人心理造成的不利影响，就要加强个体扮演各种“角色”的协调能力，这种协调能力越强的人，由于他们处理和协调各种不和谐的角色要求的本领很强，因而产生角色冲突的可能性就越少。当然，有些角色冲突是难以调和的，此时个体自身的协调作用是无能为力的，在这种情况下，个人应该明智地从过多的角色中解脱出来，把时间和精力运用于自身更有价值、更能胜任的角色上来。

别在伤口上撒盐

——回忆应激事件

生活中会遇到各种各样的烦恼，比如工作上的成绩下滑，情感上的恋情失败，又或者亲朋好友的骤然离世等。这些事件所带来的心理应激反应会严重影响到人的身心健康。然而大多数人还有这样的体验：当我们不断思考痛苦的事件，会在心中重演苦恼和愤怒的场景，让我们在痛苦思想中陷得更深，感觉更糟。那么回忆曾经发生过的烦恼事件是否会导致第二次的心理应激呢？

理论介绍

遭遇过大灾难，或者经历过战争的人，很容易患上创伤后应激障碍(PTSD)。患上该疾病的人有一明显症状——闪回，即创伤性情境在患者的思维与记忆中反复地、不由自主地涌现，闯入意识中萦绕不去，梦境中亦经常出现；有时会“重演”性发作，仿佛再度身临其境，出现错觉、幻觉、意识分离性障碍等；有时产生“触景生情”式的精神痛苦，持续时间可从数秒到几天不等。

有研究者认为，创伤经历会形成表征(Brewin, Dalgleish, & Joseph,1996)。第一种表征是有意识的创伤经历，即“可回忆的言语知识”，因为可以从自传体记忆中提取出来。这些自传体知识是以概要等级的形式排列的，从广泛的终生主题到事件的一般描述，再到创伤特有的详细知识。与此对应的记忆系统称为可回忆的言语记忆，所提及的信息与情境的感官特征、当时的情绪和生理反应以及感知事件有关。第二种表征是由无意识加工形成的，称为“可回忆的情景知识”，因为这种表征始终保持着激活的脆弱性，当个体处于创伤类似的情景时，可以自动激活这种表征。创伤经历的感官、空间特征以类推编码的形式表征在可回忆的情景记忆中，这种类推编码能再现创伤经历。

当个体经历一件重大事件时，大脑的不同区域协同合作，分别记录事件的细节，如发生的时间、地点和人物等，同时也会记录事件引发的情绪情感。而当人经历一个强烈的情绪或高压状态，人体会释放两种主要的应激激素——去甲肾上腺素和皮质醇，从而增强记忆(Segal et al.，2014)。因而当个体经历某个烦恼事件的同时，也会增强在这个过程中的记忆。回忆烦恼事件，会激活个体在烦恼事件过程中的情绪情感体验，从而再次引起应激反应。

研究支持

格林(Glynn)等人(2007)做了一项探究对烦恼的应激事件的回忆是否会产生心血管反应的实验。实验程序如下：首先，他们招募了22名大学生被试，其中男性9名，女性13名，平均年龄为20.1岁。前一天晚上被试没有服用任何可能会影响实验因变量的药。然后，将被试随机分配到即刻回忆组和延迟回忆组。被试在实验之前被告知测量心率和血压的同时，要完成一项简单的但是受到干扰的心算实验，目的是为探究对应激事件的回忆是否会产生应激反应。实验过程中被试中指戴上指套用来测量心率和血压。首先进入6分钟基线阶段，在测试基线值期间，被试必须静坐、放松，而实验者则离开实验室。基线阶段结束后，被试进入首次应激阶段或回忆测试阶段，在此期间一直检测被试的心率和血压。随后进行首次应激实验，应激源是令人烦恼的心算任务。时间共3分钟。被试刚进入实验室时，实验者要求被试尽量且正确地完成从2036连续减13的心算。当被试心算时，实验者根据实验要求不断地干扰被试，干扰被试的时间和次数均是事先设计为标准化的，不受被试表现的影响。心算任务结束后，要求即刻回忆组被试在30分钟以及1周后均要回到实验室完成实验，延迟回忆组被试1周后回到实验室完成回忆实验。当被试返回实验室，实验者告知被试：接下来的3分钟内，你要尽可能回忆上次完成任务的过程。请尽量回忆细节，集中精力感受你在上次3分钟之内的感受。回忆结束后，被试要在一个7点计分量表上评价整个回忆过程中的详尽程度，-3代表“一点也不”，+3代表“极端”。结果发现，即刻回忆组和延迟回忆组在心算任务后的心率和血压都显著高于基线值，而且两组在第一次回忆实验后的血压都高于基线值，但是心率没有显著差异，然而即刻回忆组在第二次回忆实验后的血压和心率与基线值相比没有显著差异。实验结果表明，对应激事件的回忆也能产生心理应激反应，但是在回忆过以后再回忆，就不会产生心理应激反应。

佐科拉(Zoccola)等人(2010)做了一项研究来探究特质沉思和状态沉思是否会预测在回忆应激事件过程中“可的松”(一种通过升高血糖水平帮助机体对付应激的激素)反应的激活。被试是通过选课平台招募的59名大学生，其中男生28名，女生31名，无吸烟史，无慢性或严重疾病。实验分为两个阶段，第一阶段中先给被试20分钟的休息时间，并让其填写人口学资料(如身高、体重、生理活动和睡眠质量)，以及评定当前的情绪状态。同时，研究者会收集被试的唾液样本。实验为特里尔社会心理应激测试的改良版本，即6分钟的演讲任务和4分钟的心算任务。在演讲部分，被试要谈论一下自己(如人格、为什么其他同学喜欢你)及一件成功事情和一件失败的事情(模拟工作面试)。经过2分钟介绍和3分钟准备阶段后，被试开始在两个小组成员(一男一女)和一台摄像机面前进行6分钟演讲和4分钟心算任务。小组成员需要做笔记而且在演讲过程中提问。在任务完成后，分别在第1分钟、10分钟、20分钟、30分钟、45分钟、60分钟和75分钟采集被试的唾液样本，在1分钟后的唾液样本搜集后，被试再一次评估他们的情绪，并且通过7点计分量表提供任务评估数据(如任务难度、信心、总体成绩)，然后被试填写附加问卷(如特质沉思)。两周后的同一时间进行实验的第二阶段，时间和唾液样本采集的计划和第一阶段相同。与第一阶段不同的是，第一阶段在20分钟的基线时间和第一次唾液样本后进行特里尔社会心理应激测试，第二阶段是对第一阶段的回忆采访。此阶段的被试被随机分为“支持情境”和“非支持情境”，“支持情境”中的采访人员非常友好，经常微笑和点头，“非支持情境”中的采访人员非常冷漠，持中立、严厉的姿态，并且在这个情境中的被试被告知他们的表现都会被两个小组成员通过双向镜观察，并进行评估。持续时间和实验第一阶段相同。被试先自由回忆第一阶段发生的事件，然后实验者询问被试一系列关于上阶段的细节再认问题(共55题，全为是否题或者封闭式问题)，整个过程为摄像机拍摄记录。研究者在回忆采访结束后的7个时间段(第1分钟、10分钟、20分钟、30分钟、45分钟、60分钟和75分钟)里分别采集被试的唾液样本，并且让被试在此期间完成问卷(情绪评定、任务评价和特质沉思)，然后阅读中性材料。实验发现，第一阶段的被试均出现显著的唾液“可的松”反应，特质沉思和实验条件的交互作用会预测男性被试回忆应激源时候的“可的松”反应。结果表明，与应激相关的特质沉思与“可的松”分泌反应相关，即被试回忆应激事件会出现应激反应，同时从心理应激源中恢复过来也更慢。

理论应用

当发生烦恼事件时，反复回忆无疑会加重事件本身带来的应激程度，因为回忆会让你不断重复当时的情绪状态。那么如何控制烦恼事件不在脑海里出现呢？

1.选择性遗忘

自从弗洛伊德在20世纪早期提出“人类可以有意控制并忘记不愉快的记忆”这个假设后，争议就一直存在。瓦尔德豪泽(Waldhauser)等人(2009)在一项神经影像研究中证明了弗洛伊德的假设是正确的。他们认为，个体控制记忆的方式与控制运动冲动的方式是一样的。例如，我们可以即刻指示大脑不要去接从桌上掉落的仙人掌。瓦尔德豪泽等人(2009)在实验室里进行了相关测试，他们让志愿者练习遗忘或者尝试忘记一些事件。通过脑电图扫描得到的测量数据发现，当我们抑制一段记忆的时候，大脑的激活区域与我们在遏制运动冲动的活跃区域是一样的。既然我们可以训练自己抑制运动冲动，我们就同样可以通过训练来遗忘一段经历。

2.暴露与宣泄

除了选择忘记，还有一种方式是直面事件本身。对创伤性事件的回忆是一种宣泄过程，彭尼贝克(1997)通过回忆和暴露来治疗心理创伤，结果发现，回忆一段创伤性情感经历并进行书面描写或者口头描述都能改善个体的心理状态。书写表达可以帮助个体组织和重构创伤性记忆，以便形成更加适应的对自己、他人和世界的认知。除此之外，书写表达可能为暴露痛苦和创伤性经历创造条件，为消极情绪的宣泄提供一种安全而简便的方式。

应用案例

2008年汶川地震刚发生时，一些媒体不遗余力地报道灾难发生场面，采访在救灾过程中发生的故事。但是部分媒体人在挖掘受灾人物身上的新闻价值时，可能较少考虑强迫反复回忆事情发生的经过给当事人带来的伤害。

“可乐男孩”成为媒体采访的重点对象。他一遍遍地向来自全国各地的记者讲述当时要可乐的原因。记者不满足于此，于是他被埋在废墟中80小时，和同学一起报数、唱歌、聊家常的细节都被“挖”了出来。

点评: 刚经历过重大事件的当事人本来应激程度就很高，在没有专业人士指导下贸然扒开当事人的“伤口”，毫无疑问会造成对当事人的二次伤害。回忆灾难发生的情况，会让个体犹如再经历一次当时的情景，痛苦的情绪再次席卷内心，严重者将会出现严重的身心反应。许多患上创伤后应激障碍的人很容易反复回忆事件发生时候的情景，从而造成更加严重的身心障碍。对于案例中遭受地震的受害者，首先需要的就是避免让他们过度回忆事件，将他们带离当时的情景和情绪，并接受专业人士的心理援助。

应激的免疫系统

——心理弹性

不论是面对重大的生活事件，还是日常琐事，抑或仅仅对曾经发生过的烦恼事件的回忆，都可能会造成个体的应激反应。那有没有一种方式或方法可以保护个体在面对应激事件时候少受伤害呢？前面提到的支持是一种非常有效的方式，本节将介绍一种与个体自身更密切相关的概念——心理弹性(resilience，又称心理韧性、复原力、抗逆力)。

理论介绍

心理弹性概念最早由美国心理学家安东尼(Anthony)于20世纪70年代提出，经30余年发展，现已成为国际心理学界研究的热点问题，并在心理学、临床医学、教育学、护理学等学科受到越来越多的重视。心理弹性指个体在应激事件中适应良好的过程，即一种动态过程。心理弹性既存在个体先天生物特质的差异，也受到后天环境、教育与训练的影响。

路特(Rutter)提出，心理弹性是一个动态的过程，是与危险因素产生交互作用的因素或保护过程(Rutter,1987)。它涉及两个关键性因素——危险性因素和保护性因素。危险性因素是指阻碍个体正常发展，使个体更容易受到伤害而得到不良发展结果的生物的、心理的、认知的环境方面的因素。这一概念已经被研究者广泛接受和研究，特别是在面对应激、逆境、挫折、创伤等处境不利儿童的研究中，更是备受关注。保护性因素是指能够促进儿童或青少年良好适应的人格、社会以及体制等方面的各种因素和资源，包括个体、家庭、社会中的影响因素。通常分为个体内部变量和环境变量两类。

危险性因素和保护性因素是如何作用于个体，从而使得个体获得心理弹性，并且在应激事件发生时候产生作用的呢？理查德森(Richardson)提出了心理弹性的过程模型(见图4-5)，描绘了个体在遇到大的应激事件时积极健康应对的整个过程。拥有心理弹性特质的个体，在遇到重大创伤时，通过与环境的复杂互动，最终获得了积极的适应性结果。根据心理弹性的过程模型，在任一时间点上，个体存在一个偏好的身心平衡区域，即身心灵感受舒适的适应状态，它可能是良性的也可能是非良性的，这一平衡态时刻受内外环境的压力、危机等的影响。

图4-5 心理弹性的过程模型

理查德森(2002)认为，个体是通过破坏和重整身心的平衡过程来培养和增强心理弹性的。个体在应对压力的过程中，会调动各种保护性因素抵抗应激以维持平衡。若压力过大、抵抗无效时，平衡态瓦解，个体不得不改变旧有的认知模式，并体验到迷惑、恐惧等情绪，随后会有意识或无意识地开始重新整合以达到新的平衡态。尽管在理论上，几乎所有的身心平衡态的破坏都可能导致促进个体成长的结果，但在现实中，破坏平衡态的结果也可能是消极的。身心的平衡状态被破坏所致的结果通常可分为四种情形：

①心理弹性重整。当个体能够通过平衡态的瓦解而经历内省、体验到成长时，这就会是一个发现、培养和增强心理弹性品质的反思过程。这一积极过程导致获取新的心理弹性品质或强化已具有的心理弹性品质，同时个体达到更高水平的平衡态。

②重归平衡态的重整。若个体为逃避平衡态被打破而依然停留在舒适的适应状态，那么个体仅仅经历了一次平衡态的破坏而已，拒绝变化而失去成长的机会。

③伴随丧失的重整。个体因为压力而被迫放弃原有的希望、动机或动力，伴随着丧失而整合到更低水平的平衡态。

④功能紊乱的重整。个体在应对压力时，通过愤怒、不信任、破坏性或不健康行为来解决问题，处于功能紊乱的失衡状态。

理查德森的理论模型提示人们，在应对应激或危机的过程中，只有在保护性因素强于危险性因素的转折点上，个体才会适应良好。人们要为个人完成生命中的重要成长转折点而创造机会、获取资源，并不断培养和增强心理弹性以促进其良性循环。

研究支持

韦纳(Werner)和史密斯(Smith)进行了一项长达32年的追踪研究，探讨了考艾岛上高风险儿童(贫穷、父母不和、精神病遗传、围产期应激等)的保护性因子的长期效应(Werner & Smith,1992)。研究者非常重视高风险儿童在应激事件中存在的保护性因子以及早期的风险性因素和保护性因素对他们成长产生的作用。结果发现，对于高风险儿童，破坏性的风险性因素似乎对其中三分之一的人没有伤害。究其原因，研究者发现有两个主要的特征可以解释这些儿童的心理弹性：一是他们天生外向，二是他们能够调用支持资源(婴儿时期得到较好的照顾，智力和自我价值的知觉也可促成积极结果的产生)。其他三分之二的高风险儿童在儿童时期或者青少年时期确实出现了明显的生活问题。但是他们到了三十五六岁时，他们从生命早期面对的挑战中“恢复原状”了。随着时间的推移，超过80%的原本高风险的人恢复了原状。那些具有心理弹性的人中的大多数，把他们的心理弹性归因于关爱他们的一名成人的支持(如家庭成员、邻居、老师或指导者)。

路特(1995)对一百多名来自精神病家庭的儿童长达十年的追踪研究发现，大部分儿童并没有受父母的影响，而是过着正常的生活。尽管面对很多不利的危险因素，但是由于自身的保护性因素，个体在成长过程中也能保持平衡的状态。

有研究者则采用问卷调查法，以马来西亚社会经济地位较低的青少年为研究对象，探讨了应激源、心理弹性资源和幸福感三者之间的关系(Noor & Alwi，2013)。所有被试来自四所中等学校。被试选取标准为：家庭背景不好(社会经济地位低或者家庭破裂)——高应激源；学业成绩好——高幸福感。最后共挑选出197名12—16岁的被试，其中男生75名，女生122名。研究者采用生活事件量表、问题问卷测量应激水平，采用国际人格题库(IPIP)、母亲—儿童互动量表、多维领悟社会支持量表(MSPSS)、学校一致感量表、教师支持量表测量个体心理弹性资源，采用简易多维学生生活满意度量表(BMSLSS)和一般健康问卷(GHQ)测量个体的幸福感。结果发现，心理弹性高的青少年在定义心理弹性资源的量表上的得分显著高于心理弹性低的青少年。结构方程模型结果也表明，心理弹性资源在应激源的幸福感之间既起中介又起调节作用。由此可见，心理弹性能够缓解应激对个体造成的不利影响，从而提高个体的幸福感。

理论应用

不论是遭遇亲人的离世，还是在重大自然灾害面前，人们会悲伤或者痛苦一段时间，但是大多数人在一段时间过后都会自己慢慢恢复，这其中起作用的就是心理弹性。面临应激性事件时，心理弹性有助个体回复到正常状态。在这一过程中，保护性因素和危险性因素共同影响个体重新整合到平衡状态的程度。危险性因素或许不能避免，但是保护性因素能加以利用，让个体在应激性事件面前能够更好地恢复原状。以下是马斯滕(Masten)和里德(2002)提出的广泛性儿童和青少年心理弹性的保护性因素。

1.儿童自身的保护性因素：①良好的认知能力，包括问题解决和注意力管理技能；②婴儿期是容易型气质类型；后来发展成适应性人格；③积极的自我觉知；自我效能感；④有信念和生活中的意义感；⑤对情绪唤醒和冲动有良好的自我调节能力；⑥有被自己和社会重视的才干；⑦良好的幽默感；⑧对他人有普遍的吸引力或魅力。

2.家庭中的保护性因素：①与负责养育的成人的亲密关系；②权威型的家庭教养(高温暖、高结构性/监控性及高期望)；③父母之间分歧很少的积极家庭环境氛围；④有组织的家庭环境；⑤接受过高等教育的父母；⑥父母具有儿童时期的自身保护性因子；⑦父母参与儿童教育；⑧社会经济优势；⑨家庭内关系或其他关系；⑩与有能力、亲社会的和支持性的成人的亲密关系；与亲社会及遵守规则的同伴的关系。

3.社区内的保护性因素：①高效能的学校；②与学校、俱乐部等亲社会组织联系；③高“集体效能”的邻居；④高水平的公共安全；⑤良好的紧急社会服务；⑥良好的公共健康和卫生保健的可获得性。

通过儿童自身以及来自家庭和周围生活环境而获得的保护性因素，都有利于儿童的心理弹性的培养。童年经验对一个人的成长影响深远，童年时期获得保护性因素多，心理弹性发展好，往后就有利于个体在面对应激事件产生的压力时候维持身心平衡，不至于因为心理失衡而产生极端思想和引发极端行为。

应用案例

史玉柱，1962年9月15日生于安徽省蚌埠市怀远县。1992年，史玉柱创办巨人集团，逐渐发展成中国第二大民营高科技企业。1994年，史玉柱开始进军保健品领域，推出“脑黄金”等产品。1997年，因一连串盲目扩张的决策失误和兴建巨人大厦造成资金链断裂，巨人集团盛极而衰，欠下2.5亿元的债务。史玉柱沦落为“全国最穷的人”。1999年，史玉柱再度创业，他带领一批巨人旧部开展“脑白金”保健品业务，在短短的两年时间内，“脑白金”创造了销售奇迹。2001年，史玉柱还清了2.5亿元债务，并将“敢于承担个人责任”写进新巨人集团的经营理念。

点评: 坚持不懈是心理弹性的一种保护性因素，它能使人从困难和停滞不前中恢复斗志，继续向前。心理弹性强的人，内心十分强大，不轻易陷入崩溃的状态，这让他们在面对困难和打击时更多考虑的是解决方案，关注的是事情的过程，对于结果的成败并不太在意。也正是史玉柱有这种品质，这种信念，才有了日后的东山再起。

参考文献

陈树林，郑全全.(2000).应激源、认知评价与抑郁障碍的关系研究.中国临床心理学杂志，2(2)，104-106.

贾晓波.(2001).心理适应的本质与机制.天津师范大学学报:社会科学版，1(1)，19-23.

任南，刘宝英，胡奇胆.(2006).职业紧张与高血压危险因素的交互作用.中国公共卫生，3(4)，343-344.

章明明，张积家.(2005).心理冲突与应激水平、主观幸福感关系研究.华中师范大学学报:人文社会科学版，44(4)，116-119.

Brady，J.V.，Porter，R.W.，Conrad，D.G.，& Mason，J.W.(1958).Avoidance behavior and the development of gastroduodenal ulcers.Journal of the Experimental Analysis of Behavior，1(1)，69-72.

Brewin，C.R.，Dalgleish，T.，& Joseph，S.(1996).A dual representation theory of posttraumatic stress disorder.Psychological Review，103(4)，670-86.

Glynn，L.M.，Christenfeld，N.，& Gerin，W.(2007).Recreating cardiovascular responses with rumination：The effects of a delay between harassment and its recall.International Journal of Psychophysiology，66(2)，135-140.

Konnikova，M.(2013).The Limits of Self-Control：Self-Control，Illusory Control，and Risky Financial Decision Making.Doctoral dissertation，Columbia University.

Lazarus，R.S.，& Folkman，S.(1984).Stress，appraisal，and coping.Springer Pub.Co.

Lazarus，R.S.，Speisman，J.C.，Mordkoff，A.M.，& Davison，L.A.(1962).A laboratory study of psychological stress produced by a motion picture film.Psychological Monographs，76(34)，1-35.

Manack，A.N.，Serrano，D.，Turkel，C.C.，Lipton，R.B.，& Buse，D.C.(2013).Major life events，stress appraisal，and migraine：results of the American Migraine Prevalence and Prevention (AMPP) study.Journal of Headache & Pain，14(1)，9.

Masten，A.S.，& Reed，M.J.(2002).Resilience in development.In: CR Snyder，SJ López (Eds.)，Handbook of positive psychology (pp.74-88).

McNamara, S.(2000).Stress in young people: what’s new and what can we do.Continuum International Publishing GroupLtd.

Noor，N.M.，& Alwi，A.(2013).Stressors and well-being in low socio-economic status malaysian adolescents：The role of resilience resources.Asian Journal of Social Psychology，16(4)，292-306.

Pennebaker，J.W.(1997).Opening up：The healing power of expressing emotions.Guilford Press.

Richardson，G.E.(2002).The metatheory of resilience and resiliency.Journal of Clinical Psychology，58(3)，307-321.

Rutter，M.(1987).Psychosocial resilience and protective mechanisms.American Journal of Orthopsychiatry，57(3)，316-331.

Rutter，M.，& Smith，D.J.(1995).Psychological disorders in young people ：Time trends and their causes.Wiley.

Segal，S.K.，Simon，R.，Mcfarlin，S.，Alkire，M.，Desai，A.，& Cahill，L.F.(2014).Glucocorticoids interact with noradrenergic activation at encoding to enhance long-term memory for emotional material in women.Neuroscience，277(10)，267-272.

Shang，C.，Liu，Z.，Chen，Z.，Shi，Y.，Wang，Q.，Liu，S.，Li, D., & Cao，P.(2015).A parvalbumin-positive excitatory visual pathway to trigger fear responses in mice.Science，348(6242)，1472-1477.

Totman，R.，Reed，S.E.，& Craig，J.W.(1977).Cognitive diss-onance，stress and virus-induced common colds.Journal of Psychosomatic Research，21(1)，55-63.

Waldhauser，G.，Johansson，M.，& Lindgren，M.(2009).Effects of preceding trials and the number of suppression attempts on the electrophysiological correlates of memory suppression.Psychophysiology，46(4).

Werner，E.E.，& Smith，R.S.(1992).Overcoming the odds：High risk children from birth to adulthood.Cornell University Press.-

Zoccola，P.M.，Quas，J.A.，& Yim，I.S.(2010).Salivary cortisol responses to a psychosocial laboratory stressor and later verbal recall of the stressor：The role of trait and state rumination.Stress，13(5)，435-443.

05 人格与健康

导致疾病的原因是多种多样的，既有生物因素的影响，又有社会因素的影响，而本章我们所强调的是另一个不容忽视的因素——人格。自19世纪50年代末以来，人格与健康的关系成为行为医学和健康心理学研究的主要内容之一。我们可以看到，不同人格的个体会形成不同的行为模式和认知模式。同时，我们的人格特征或人格类型对健康可能起着保驾护航的作用，例如拥有坚韧性人格的个体往往能够更好地应对外界事件，高自我效能感的个体也普遍更健康。我们在本章中所列举的研究是希望读者能更好地认识到人格与健康之间的关系，并为预防和治疗部分疾病提供一些启示。

冠心病风险

——A型性格

1959年，几位美国心脏病专家在他们的临床研究中发现了冠心病病人具有一种非常典型的行为模式(Friedman & Rosenman，1959)。这一发现源于弗里德曼(Friedman)对细微之处的仔细观察。一次，弗里德曼让人为他候诊室里的沙发重做皮套，负责维修的人告诉他，这些沙发的前边缘部分磨损得特别快，似乎这些病人都只坐沙发的前边缘。这暗示着大部分心脏病患者习惯准备随时起身，在候诊时也急不可待。这一现象促使弗里德曼怀疑这些心脏病患者的总体行为可能有些特异之处，继而对此展开了深入研究，最终提出了A型行为模式(又称A型性格)。这一概念的提出使得有效发现心脏病潜在人群和预防高危人群的心脏病发作成为可能。

理论介绍

弗里德曼和罗森曼(Rosenman)总结的A型性格具有6种基本特征：①强烈持久的目标动机；②处处追求完美的内在倾向；③强烈持久的追求赞誉与进步的欲望；④连续卷入多项事务，挑战极限压力；⑤习惯于突击完成工作；⑥经常特意地使自己的心理与身体处于机警状态。

总结起来，A型性格集中体现两大心理行为特征：过强的时间意识和过强的竞争意识。同时，他们也提出了B型性格，其特点与A型性格完全相反。B型性格的人并不具备强烈的内驱力、进取心、时间紧迫感，也缺乏对竞争的渴望以及最后压力的期限。

研究发现，A型性格者的注意力比B型性格者更具有抗干扰性，他们的注意力总是集中于与手头工作有关的刺激，而较少注意工作之外的边缘刺激(Humphries，Carver，& Neumann，1983)。他们长时间集中注意力在自己的事情上，但是由于对事情的长时间关注，他们会忽视边缘刺激包括忽视自己身体的不适，最终会延误对自身疾病的觉察，甚至当医生建议其适当休息以消除疲劳时，他们也可能很少照办。因此，A型性格者因长年累月处于准备或正在工作的状态，他们的头脑也长期维持着对工作的觉醒水平，因此他们的心血管系统也常处于过度紧张的状态，严重者可能会危及生命。

研究支持

罗森曼等人(1975)为了研究A型行为与冠心病之间的关系，共招募了3524名年龄在39—59岁的中年男性雇员为被试。他们首先对被试进行深入详尽的医学检查，如血压、血清胆固醇浓度等，然后运用A型行为的结构化访谈将被试分成A型行为类型组和B型行为类型组，在此后的八年半时间里他们对被试的健康状况进行追踪。

为了解被试的A型行为，研究者常常会从时间紧迫感，高度的敌意和侵犯这三个方面来访谈被试。例如，访谈者问：“当你和别人玩游戏时，你是为了娱乐，还是为了要赢？”同时，还特别设计了一些访谈的程序以刺激A型行为的发生。例如，访谈者会缓慢地询问：“大多数人因为工作，早上必须起得很早。像你这样的特殊情况，唔……什么时间……唔……通常地……唔……你在……唔……唔……唔……什么时间起床？”如果对方是一个A型行为类型的人，早就迫不及待地打断访谈者的话并说出答案了。结构化访谈的过程将被录音或录像，并由专业人员进行评分。

在最初的医学检查中，研究者就发现，A型行为组有80名被试患有冠心病，而B型行为组有33名被试患有冠心病。在此后的八年半时间里，A型行为组患冠心病人数上升至178名，B型行为组患冠心病人数上升至79名。而通过统计方法排除年龄、吸烟、血压、血清、胆固醇浓度等因素的影响之后，这个比例仍然没有改变，这说明A型行为是冠心病发病的较强的预测因素。

之后又有许多研究支持了“A型行为是引起冠心病的一个危险因素”这一观点。如海思斯(Haynes)等人(1980)针对1674例白领和蓝领工人开展的八年追踪研究发现，A型行为是预测45—64岁男性心绞痛和心肌梗死发生及同龄女性心绞痛发生的独立因素。比利时—法国协作研究组(Belgian-French Pooling Project)于1984年的研究中也得出了同样的结果，A型行为者患冠心病的相对危险度是B型行为者的2.2—2.8倍。我国研究者何耀和李兰荪(1991)对经冠脉造影确诊为冠心病者与非冠心病人群进行的对比研究发现，男性发生冠脉病变的相对危险性，A型比B型高6.33倍，女性则高5.05倍；A型与B型相比，发生心绞痛的相对危险性高7.1倍，发生心肌梗死的危险性高5.73倍。

理论应用

A型性格者因为易怒、易躁、易激动，容易引发冠心病。因此，在行为干预这一领域中，研究者也积极地使用不同的心理治疗方法对个体的A型行为进行预防矫正，从而降低其患冠心病的风险。下面将详细介绍几种方法：

1.针对“匆忙症”的自我训练

①应该建立一个新的习惯，每天定时记录自己的匆忙事例，并检查出现匆忙的原因，每周小结一次，以便找出克服匆忙事例的方法。

②听人谈话时，应该学会保持安静，不要打断他人说话。

③放弃同时思考多种问题或从事多种动作，要记住即使是爱因斯坦，当他系鞋带时也只是想着“打结”而已。

④当你去理发或其他需要等待的地方时，带上几本书或杂志，这样你可以看书消磨等待的时间，而不至于焦躁不安。

⑤如果发现你前面的行人或自行车、汽车的速度太慢时，要迫使自己不要去超过它。

2.移情训练

A型性格的人不能总是把自己投入工作中，要学会给自己减压，多培养广泛的兴趣爱好，多一些活动时间。多让自己静下来，平时可通过写书法、养花、钓鱼这种需要耐心投入的活动来培养自己平心静气的性格。 也就是说A型性格的人在焦虑时可暂时把注意力逐渐转移到感兴趣的方面，以抑制冲动。

知识拓展

A型行为测量

1.我常常力图说服别人同意我的观点

31.我觉得世界上值得我信任的人实在不多

2.即使没有什么要紧事，我走路也很快

32.对未来我有许多想法，并总想一下子都能实现

3.我经常感到应该做的事情很多，有压力

33.有时我会说人家的闲话

4.即使决定了的事，别人也很容易使我改变主意

34.尽管时间很宽裕，我吃饭仍然很快

5.我常常因为一些小事大发脾气或跟人争吵

35.听人讲话或做报告时我常想还不如我来讲

6.遇到买东西排长队时，我宁愿不买

36.即使有人冤枉了我，我也能够忍受

7.有些工作我根本安排不了，只是临时挤时间去做

37.我有时会把今天该做的事拖到明天去做

8.我上班或赴约会时，从来不迟到

38.人们认为我是一个干脆、利落、高效率的人

9.当我正在做事时，谁要是打扰我，不管有意无意，我都非常恼火

39.有人对我或我的工作吹毛求疵时，很容易挫伤我的积极性

10.我总看不惯那些做事慢条斯理、不紧不慢的人

40.我常常感到时间晚了，可一看表还早呢

11.有时我简直忙碌得透不过气来，因为该做的事情太多了

41.我觉得我是一个非常敏感的人

12.即使跟别人合作，我也总想单独完成一些更重要的部分

42.我做事总是匆匆忙忙的，力图用最少的时间办最多的事情

13.有时我真想骂人

43.如果犯了错误，我每次都愿意承认

14.我做事喜欢慢慢来，而且总是思前想后

44.坐公共汽车时，我总觉得司机开车太慢

15.排队买东西时，要是有人插队，我就忍不住指责他或出来干涉

45.无论做什么事，即使眼看着别人做不好，我也不想替他分担

16.我觉得自己是一个无忧无虑、追求自在的人

46.我常常为工作没做完一天又过去而忧虑

17.有时连我自己都觉得，我所操心的事远远超过我应该操心的范围

47.很多事如果由我来负责，情况要比现在好得多

18.无论做什么事，即使比别人差，我也无所谓

48.有时我会想到一些坏得说不出口的事

19.我总是不能像有些人那样，做事不紧不慢

49.即使受工作能力和水平很差的人领导，我也无所谓

20.我从来没想过要按照自己的计划办事

50.必须等待的时候，我总是心急如焚，像热锅上的蚂蚁

21.每天的事都使我的神经高度紧张

51.当事情不顺利时我就想放弃，因为我觉得自己能力不够强

22.在公园里赏花、观鱼时，我总是那个最先看完的人

52.假如我可以不买票白看电影，而且不会被人发现，我可能会这样做

23.对别人的缺点和毛病，我常常不能容忍

53.别人托我办的事，我只要答应了，从不拖延

24.在我所认识的人里，个个我都喜欢

54.人们认为我做事很有耐性，干什么都不会着急

25.听到别人发表不正确的见解时，我总想立即纠正他

55.约会或乘车、船时、我从不迟到，如果对方迟到了，我会恼火

26.无论做什么事，我都比别人快一些

56.我每天看电影，不然心里就不舒服

27.当别人对我无礼时，我会立即以牙还牙

57.许多事本来可以大家分担，可我喜欢一个人去干

28.我觉得我有能力把一切事情办好

58.我总觉得别人对我的话理解太慢，甚至理解不了我的意思

29.聊天时，我也总是急于说出自己的想法，甚至打断别人的话

59.人家说我是个厉害的、暴躁的人

30.人们认为我是一个相当安静、沉着的人

60.我比较容易看到别人的缺点，而不容易看到别人的优点

计分方法：

该问卷由60个条目组成，由被试根据自己的实际情况填写问卷。在每个问题后面，符合时回答“是”，不符合时回答“否”。问卷内容包括三部分：“TH”(time hurry)25题，反映时间匆忙感、时间紧迫感和做事快等特征；“CH”(competitive，hostility)25题，反映争强好胜、敌意和缺乏耐性等特征；“L”(lie detection)10题，为测谎题。

“TH”的25题中，第2、3、6、7、10、11、19、21、22、26、29、34、38、40、42、44、46、50、53、55、58题答“是”和第14、16、30、54题答“否”的，每题记1分。

“CH”的25题中，第1、5、9、12、15、17、23、25、27、28、31、32、35、39、41、47、57、59、60题答“是”和第4、18、36、45、49、51题答“否”的，每题记1分。

“L”的10题中，第8、20、24、43、56题答 “是”和第13、33、37、48、52题答“否”的，每题记1分。

应用案例

与“A型性格”相对的则是“非A型性格”：在工作中没那么强势，比较温和，会在工作和生活之间找到一种平衡。“非A型性格”员工在工作反应能力等方面可能不如“A型性格”员工那么强，对工作的狂热程度也没有“A型性格”那么高，但由于不过分强调自己，因而更有团队合作精神。

如今越来越多的人希望成为“非A型”员工。“在后工业时代，工作让人像火箭一样疲于奔命，身体应对已经超负荷，很多人便希望在适当的时候停一停自己的脚步，进入一种积极的慢生活状态。他们的生活目标已不再是创造无限财富，而是更看重生活的意义。”心理学家分析道。

［资料来源：广日.职场新宠——“非A型性格”员工. 劳动保障世界，(12)，36.］

点评: “A型性格”的员工一般是“工作狂”型的员工，他们有远大的抱负，相信自己能够解决工作中的问题，有明确的目标，喜欢主动迎接挑战和压力，全身心地投入工作。但往往在生理或心理出现问题时，这种性格类型的人不会放下工作主动求医，而是一直死撑，这也就导致A型性格的人更容易患冠心病或心肌梗死。所以A型性格的人，最需要锻炼自己的耐性并学会控制自己的情绪。

癌症预警

——C型性格

目前的研究认为，癌症的发生是一个复杂的过程而且受诸多因素的影响。随着科技水平的提高，医学模式逐渐从传统模式转变为生物—心理—社会模式，人们逐渐认识到心理因素在癌症的发生和发展中的作用。英国学者格里尔(Greer)等人(1979)的研究发现，癌症患者有某些人格特征，这些特征易使人患癌症。这一结论得到了巴楚斯克(Baltrusch)等人(1988)的支持，他们进一步提出了癌症易感性行为特征，即C型行为模式，也称为C型性格。

理论介绍

巴楚斯克等人所提出的C型行为模式的主要特征是：内心的痛苦不向外表达，过分压抑自己的负性情绪；倾向于悲观消极，易产生失望、无助的感觉；谦虚、息事宁人、容易满足、过分忍让，生活中没有主意和目标，这些个体常因无力应对生活压力而感到绝望和孤立无援。具有C型行为模式的肿瘤患者一旦确诊之后容易悲观失望，丧失生活的信心。

C型行为模式中有两个主要的特征较容易导致个体患上癌症，一是不表达自己的感情和情绪，如愤怒、害怕和焦虑；二是不能适当地应对压力，倾向于发展出无助、失望和抑郁的情绪。有研究表明，不表达愤怒情绪对乳癌是致命性的(Morris & Greer，1980)。也有研究曾指出，胃癌病人倾向于不表达愤怒，把愤怒的情绪控制住藏在心里(徐震雷，李心天，韩冰，刘军，唐树森，1995)。

此外，具有C型行为模式的人，即使与其他人经历相似的生活事件，他所体验到的应激性生活事件的频度和强度也可能增加，从而引起过分应激。C型行为作为一种个性特征，影响着机体对应激的评价和应对，进而影响应激反应的类型和强度(Reiche，Nunes，& Morimoto，2004)。机体内外环境中的应激(包括急性和慢性应激)可引起人体神经内分泌的变化，从而引起免疫功能发生改变，进而诱发癌症的发生。

研究支持

癌症对人类生命健康的威胁引起了生物学家、医学家、心理学家、社会学家的关注，大家共同致力于癌症的病因学和诱发因素的研究，以更好地促进人类对于癌症的预防。目前的研究认为，癌症的发生是一个复杂的过程而且受诸多因素的影响。下面我们来看C型行为模式与癌症之间的关系。

C型行为的人有易发癌症的倾向，这已为许多相关研究所支持。巴楚斯克等人(1988)研究发现，具有C型行为的人其癌症发生率比非C型行为的人群高3倍以上。乔文达和张瑶(1997)用C型行为量表调查了67例确诊的胃癌患者，并与67例年龄、性别、文化、职业1∶1匹配的正常对照组比较发现，胃癌组抑郁量表分、焦虑量表分、愤怒量表分和愤怒压抑量表分均高于对照组，结果显示胃癌组患者有较高的C型行为倾向。另外，王丽梅等人(2012)采用C型行为量表探讨食管癌患者的行为特征，总共调查了208例食管癌患者与210例非食管癌患者，结果发现食管癌患者相比非食管癌患者具有明显的C型行为特征。

行为因素可以通过神经内分泌系统降低机体的免疫功能，进而导致癌症。C型行为模式会影响内分泌系统的作用，进而降低个体的免疫功能。姚丽萍、尹利华和刘立娅(2002)曾采用C型行为量表对66例癌症患者(男性42例，女性24例)进行研究，结果发现，癌症患者的细胞免疫功能处于免疫抑制状态，癌症患者在行为、情绪、焦虑、抑郁、愤怒向内等方面具有C型行为倾向。

汪晓炜等人(2008)则探讨了胃癌患者的心理行为因素对各免疫指标(IgG、IgA、IgM、C3、CD3+、CD4+、CD8+、NK细胞含量)的影响。在研究中，研究者将被试分为胃癌组(70例)、正常对照组(70例)。所有胃癌组患者在手术前和正常对照组均完成C型行为量表，并同时抽取静脉血检查免疫全套和NK细胞含量。结果发现，胃癌组在焦虑、抑郁、愤怒、合理化、控制和愤怒向内等因子得分均明显高于正常对照组，而在愤怒向外、乐观、社会支持等因素得分明显低于正常对照组。在免疫指标方面，胃癌患者外周血IgG与IgA的含量、T淋巴细胞亚群CD3+、CD4+及NK细胞含量显著低于正常对照组。这说明胃癌患者的心理行为特征与C型行为特征密切相关，C型行为因素对胃癌患者的免疫起着不可低估的作用。

理论应用

C型性格的人特别容易出现不良情绪，如焦虑、愤怒、忧伤等，同时感觉自己无所依靠、无能为力，对不幸之事内心体验深刻，过分忍耐，因而长期处于压抑状态，乃至不敢正视矛盾，郁郁寡欢。这种状态难免会使免疫功能下降，因而各种代谢机能发生障碍，诱发各种癌变。所以在平时的生活中，我们要特别注意自己的情绪，避免C型性格的养成。

1.学会排解不良情绪

有不良情绪时，如果不能选择直接表达出来，可以选择找人倾诉、写在日记里或者通过其他方式宣泄。切不可一直将情绪压在心里，将愤恨泄在自己身上。

2.改变不合理认知

有句话说，问题本身不是问题，如何看待问题才是问题。确实，有时转变自己看问题的角度就能海阔天空。C型性格的人需要改变自己看问题的角度，改变自己的不合理认知，比如别人不喜欢自己，不能把它归结为自身的问题，要想“我也有不喜欢的人，可见谁也不能做到人人都喜欢”。这样改变自己的不合理认知之后，就不会那么追求完美，跟自己较劲。

3.进行心理治疗干预

对于癌症患者来说，心理治疗干预在临床中所起的作用也越来越重要。心理治疗干预虽然是在常规的生物治疗以外附加的一种方法，但是有研究显示，心理干预能够有效地帮助癌症病人改善情绪，提高生活质量(王建平，2000)。下面介绍几种对癌症病人的心理治疗干预方法：

①行为训练。行为训练可帮助肿瘤病人减轻心理应激和躯体并发症，干预技术有渐进性肌肉放松、催眠、生物反馈、主动放松和指导性想象(GI)，如想象愉快的情绪和想象自己的免疫系统正在杀伤靶细胞。

刘艳等人(2001)按照随机匹配原则，将40名乳腺癌患者分入干预组和对照组，对干预组患者进行为期4周的心理行为干预，干预措施如下：首先，介绍乳腺癌及免疫系统的一般生理知识，就放疗中的不良反应及相应的健康行为方式等问题进行讨论。其次，进行行为训练，每周2次，每次40分钟，包括程序性肌肉放松和内外境想象两部分，行为训练以播放磁带进行言语指导为主。对照组则仅接受相应的医药治疗。结果发现，心理行为干预有利于提高NK细胞(自然杀伤细胞，是人体重要的免疫细胞)活性，并有助于维持放疗期间患者的白细胞水平。

②音乐治疗。张鸿懿(1999)认为，音乐治疗是以心理治疗的理论和方法为基础，运用音乐特有的生理、心理效应，使求助者在音乐治疗师的共同参与下，通过各种专门设计的音乐行为，经历音乐体验，达到消除心理障碍，恢复或增进心理健康的目的。谢忠和黄钢(2001)曾采用音乐治疗加放松内心意象法，对260例化疗病人进行心理干预，实验结果显示，干预组的病人在化疗中和化疗后的生活质量各维度及总体情况均得到改善，对化疗病人进行干预，可加速肿瘤病人化疗期间和化疗后功能状态的恢复及症状的缓解，缩短化疗导致的不愉快体验的时间。

应用案例

30岁的小雨刚被诊断为乳腺癌，全家人陷入悲痛之中。几天后，着实不解的父亲找到了医生，探讨女儿为何会患上癌症。医生仔细了解了他们的家族病史，小雨平时的性格、表现和生活习惯。小雨从小体质就很好，在学校一直是游泳健将，家族也没发现癌症病史，而且其父是一个对生活十分认真的人，基本上家里没有不良的生活习惯。只是小雨性格比较内向，很少向人透露心事。大学毕业后她在一家企业做财务工作，工作压力很大，而且精神压力特别大，有时候家人想和她唠唠，她都婉拒说：“没事，我自己的事自己处理。”有几次，小雨因为在工作问题上发生了一些不愉快，也只是自己扛着。这些都是事后父母听她的同事透露的。医生对此分析：癌症是由多种因素长期综合作用而引起的，绝非单一因素所致。除了机体上的一些因素以外，不良心理因素很可能是其中主要因素之一。

点评: 《红楼梦》中的迎春是大观园众小姐里最懦弱的一个，她平日不善言辞，不喜欢出风头，时时处处与人为善，处处忍让。结果 “金闺花柳质，一载赴黄粱”。迎春应该是C型性格的典型，案例中的小雨就和迎春很相似。这种类型的人遇事总是忍气吞声、逆来顺受，往往过度克制自己，压抑自己的悲伤、愤怒、苦闷等情绪。在生活中，这类人往往属于“大好人”“与世无争”的人。这类人在遇到挫折时，其实内心并不是无怒无恨，只不过是强行对自己进行压抑。C型性格的人首先应多交朋友，开阔心境，遇事及时向朋友倾吐，多参加集体文体活动等；其次，关心自己的同时更关心别人，在别人感到你是有用时，你就会体味自身价值，增强信心；最后，要学会认识自己的长处和短处，要克服回避矛盾和过分忍耐的缺点。如此这般，C型性格的人才能真正走上健康之路。

咬定青山不放松

——坚韧性人格

“咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”郑燮的《竹石》写出了竹子虽然生长环境恶劣，却能直面风雪、坚持到底的品质。在人类的身上也有这样一种人格特质，它会让我们在面对困难时不轻言放弃，勇往直前！这就是心理学上所说的坚韧性人格(hardy personality)。

理论介绍

科巴萨(Kobasa)在进行有关应激反应的研究中发现，有一些经理人员在高度应激的情景下，由于保持一定的态度而表现出较少的心理和身体的疾病症状(Kobasa,1979)。于是科巴萨提出了坚韧性人格的概念，用以描述那些体验高度的生活、工作压力，但由于表现出一系列的态度、信念和行为倾向而使自己免于疾病困扰的个体。

坚韧性人格包括相互联系的三个成分：承诺(commitment)、控制(control)和挑战(challenge)。因为承诺、控制和挑战三个英文单词都以字母“C”开头，后来的研究者把它们称之为坚韧性的“3C”结构。承诺是指个体对于生活目的和意义的感知，承诺水平高的人能全身心地投入生活和工作中去，并积极探寻其中的乐趣和意义。控制是指相信命运掌握在自己的手中，个体拥有通过自身的努力来改变生活的信念，并在这种信念指导下积极行动。挑战是指个体乐于从积极的和消极的经验中学习，把变化当作生活的常态，而不是对自身安全的威胁。

关于坚韧性人格与健康的关系，马迪(Maddi)曾提出一个复杂的坚韧性与健康关系的理论模型(见图5-1)，坚韧性模型中同时包含了损害和维护健康的各种因素(Maddi,2002)。

图5-1 坚韧性人格模型

该模型认为，损害健康的因素主要有短期压力和长期压力两种。压力会导致个体心理上的紧张和身体上的能量动员，引发个体强烈的身心反应，个体会做出“战斗或逃跑”反应。当短期或长期压力持续增加时，机体的疲劳感过于强烈或持续时间过长，会耗尽个体的应对资源，个体的健康就有可能崩溃。例如，在经历完一场决定前途命运的大考之后，有时整个人会进入到一种虚脱状态。但是在应对压力时，个体的身体素质决定了个体所能承受的疲劳程度或疲劳持续时间，一旦超过这个限度，健康的崩溃就成为可能。健康崩溃不仅包括生理疾病，如癌症、心脏病、中风、流行性感冒；还包括心理的症状，如倦怠、焦虑、抑郁等；以及行为上的表现如暴力行为、不能抉择等。

关于健康的维护因素，主要包括三个：坚韧性应对、健康的生活习惯和社会支持，这三个因素构成了一个健康防御系统。

1.坚韧性应对

坚韧性的信念会让个体产生坚韧性的应对方式，具体是指在面对压力时，个体积极地应对，用一种更广阔的视野来对面临的问题加以理解，从而决定需要采取什么行动。这样个体会正面面对问题，并用果断的行动解决问题。

2.健康的生活习惯

良好的健康习惯，包括身体锻炼、放松、饮食和药物，它们可以增强机体的抵抗能力和疲劳后自我恢复的能力。比如适当的体育运动除了能降低血压、改善血液循环、促进消化和吸收外，还可以转移对压力的注意力，解除焦虑、抑郁等负性情绪。而一些放松训练如肌肉放松、呼吸放松等能够通过刺激副交感神经系统的活动让大脑和身体平静下来，从而平衡疲劳反应导致的交感神经系统过度唤醒。

3.社会支持

社会支持是另外一个重要的缓冲变量，它是指在社会生存环境下，个体受到的来自社会各方面的心理上和物质上的支持或援助。坚韧性的态度本身并不对个体的健康产生直接效应，但是它能够促进个体的应对和健康锻炼，从而对于良好健康的维护具有重要的意义。

坚韧性应对、健康的习惯和社会支持等健康维护因素形成一个连锁系统，抵御来自短期和长期压力的攻击。在这个健康维护系统中，各种因素之间的作用是相互的，也就是说坚韧性的信念和社会支持不仅能够促进个体的积极应对方式和健康的生活习惯，而且应对方式和生活习惯能够巩固个体的坚韧性信念和社会支持网络。

研究支持

在坚韧性人格的理论模型中，坚韧性人格对健康的预测作用是通过主动的社会支持、积极的健康锻炼行为和坚韧性应对的使用来实现的。所以，理论上社会支持是坚韧性个体赖以抵御应激的有效资源，然而理论模型是否成立还必须在实践中进行检验。因此，研究者围绕坚韧性人格、社会支持与应激和健康的关系进行了探索。

科巴萨等人(1985)曾采用问卷调查法对坚韧性人格、社会支持、体育锻炼对应激的影响效力进行比较，结果发现，被试中那些处在样本应激水平中数以上的管理者，其坚韧性人格作为降低疾病危险的有效性是社会支持和体育锻炼的两倍。更有趣的是这三种应激调节变量存在协同有效性，即具备两种应激调节变量的管理者好于具备一种的；具备三种的则显著好于只具备两种的。

巴托尼(Bartone)则采用前瞻性设计，以战争压力、坚韧性为自变量，以自诉症状、一般健康状况及创伤后应激障碍为因变量，研究军事人员在各种压力情境下(如执行维和、作战任务)的表现(Bartone,1999)。结果显示，坚韧性能有效缓解由各种战争压力、文化冲击等所带来的对军事人员身心健康的负面影响。

有研究者针对照顾智障儿的父母的调查也发现，社会支持、坚韧性人格与低应激水平和心理健康呈正相关，这表明社会支持作为外部资源可降低患者父母的心理痛苦水平，但进一步利用层级回归分析发现，控制了坚韧人格变量后社会支持对心理健康无显著意义(Ben-zur，Duvdevany, & Lury,2005)。

黎少游(2006)采用SCL90和坚韧性量表对大学生进行问卷调查，结果发现，坚韧性人格及其各维度对大学生的心理症状有直接预测作用，即个体的坚韧性水平越高，心理症状越少。这也证明了个体的坚韧性人格对心理健康的保护作用。卢国华(2008)探讨了坚韧性人格如何发挥其对心理健康的作用，发现坚韧性人格不仅可以直接减轻个体的心理症状，还可以缓冲应激带来的消极影响，同时坚韧者更容易感知和利用社会支持，并通过这些有效的外部资源应对困难，保持良好的身心状况。因此，坚韧性人格是帮助个体抵御应激，保护个体身心健康的积极人格资源。

理论应用

既然坚韧性是一种积极的人格品质，它对我们的身体健康有着不可忽视的作用，那么我们是否可以通过训练来提高个体的坚韧性呢？马迪和卡恩(Kahn)曾开展过坚韧性训练的研究(Maddi & Kahn,1998)。这是一个为期15周的小组辅导，小组内的参训者(实际为公司的管理者)每周要有一次使用训练时的技术来应对压力，并巩固这种坚韧性信念。训练不仅帮助他们相信自己可以解决自身和公司的问题，同时通过“把压力转化为机会”的训练方法来教给他们应对压力技巧。

关于训练方法的细节，第一步参训人员会通过对情境的重建，努力把压力转变为机会。研究者设计的想象练习就是让参训人员找出应对压力的各种选择，以对压力产生一种更深层次的理解。第二步则是让成员制订计划、执行计划、利用反馈、巩固其坚韧性信念。但是如果在第一步中他们对环境的重建没有成功，则使用聚焦技术，找出干扰想象练习的情绪反应，然后再进行第二步的过程。如果情境重建和聚焦技术均没有效果，这个时候要让参训人员把压力看作是一种理所当然的事。为了避免出现内疚情绪，要让参训人员使用自我打气技术，并通过让参训人员成功解救类似困难防止其坚韧性信念受损。结果显示，与对照组相比，接受培训的人不仅坚韧性得分提高，而且工作满意度、社会支持度增加，自诉症状减少，客观应激反应指征降低，这种坚韧性训练的效果至少维持半年。

应用案例

宋代文学家范仲淹自幼失去了父亲。母亲为了使自己和儿子得以生存下去，只得改嫁到长山的朱家。

等到范仲淹长到十几岁时，才知道这个父亲并非自己的亲生父亲。范仲淹觉得自己堂堂七尺男儿，改了别人的姓是一种屈辱，说什么也要恢复自己原来的“范”姓，因此他跟养父之间产生了矛盾。他从家里出来，住进了山上醴泉寺的僧房，开始了昼夜苦读。

寺庙里的日子是十分清苦的，而年仅十几岁的范仲淹正是长身体的时候，饭量特别大。每次吃饭时，他端起碗来，仅几口就吃得精光，还没到下一顿就已经饿得头晕眼花，所以看书时无法集中精力。怎么办呢？思来想去，他想出了个办法，每天早晨煮好一锅稀粥，等到放冷了凝结成粥块之后，他就用刀在上面画个十字，切成四块，早晚饭各吃两块。而下饭的菜呢，更加简单，仅吃一点儿咸菜末儿。

范仲淹在醴泉寺住的这段时期里，读了很多书，懂得了许多道理，长了不少知识。为了开阔眼界，增长自己的见闻，三年过后，他不远千里来到应天府(今河南商丘)，进了当时很有名气的南都学舍，拜著名学者为师。起初，他仍然像在醴泉寺时一样，每天早晚还能有稀粥可吃，可是后来连稀粥也供不上了。

每当太阳落山时，他才胡乱吃点儿东西，算是一天的饭。可是他从来没有为吃饭这些问题分心，而是在学习上更加勤奋刻苦了。他为自己制订了严密的学习计划，每天不完成计划决不睡觉。到了严寒的冬夜里，每当学习感到疲倦时，他就用冷水来洗脸，提提精神。学习环境虽然这样艰苦，可是范仲淹却从没有叫过一声苦。

范仲淹凭着这样一股坚定的信念，十年如一日，每日勤学苦练，后来终于取得了成就，成为北宋中期著名的政治家、军事家和文学家。

点评：范仲淹的例子让我们看到中国人的坚韧之志自古就有。坚韧性让个体在面对压力时拥有积极的应对方式、拥有不畏艰难的勇气。如今的青少年大都在“温室”中成长，因此对他们进行坚韧性人格的培养十分有必要。

是坚持还是放弃

——自我效能感

面对失败时，人们往往有两种选择：一种是在失败面前低头；而另一种则是坚信自己能够成功而不断坚持。是什么造成了这种差别呢？心理学家班杜拉和瑟沃尼(Cervone)或许能够解释这种差别，他们提出了自我效能感这一概念，意思是个体对自己是否有能力完成某一行为所进行的推测与判断。个体效能的自我知觉会影响人们的行为选择，决定着人们行为活动的努力程度和坚持性，还会影响到人们的思维模式和情感反应方式。自我效能感自提出之后就成为教育心理学、社会心理学、人格心理学、临床和健康心理学等领域研究的重要内容之一，研究者们围绕着它开展了广泛的研究。

理论介绍

近年来随着生活方式的变换，人们面临着越来越复杂的环境，压力无处不在。自我效能感在压力的调节中起到了重要的作用。一般来说，自我效能感高的个体面对压力情境时很少会焦虑、抑郁、无助。他们的思维更敏捷，有积极的个人信念，有能力和勇气去面对压力。即使不断遭受失败，他们的心态还能一直保持积极状态，并且能力也并不会受到多大影响。他们乐于接受挑战，制定有挑战性的目标。而自我效能感低的个体在面对困难情境时显得很无助，感觉自己无法成功应对。他们采用消极的应对方式，不能很好地解决问题，反过来又会对自身应对的环境能力产生怀疑。在这个过程中，外部环境和失败经历将对个体的自我效能评估产生很大的消极影响，这会形成恶性循环，使得他们更加没有勇气面对压力情境，更易产生情境威胁感。自我效能感究竟是如何发挥主体作用，如何对人们产生影响的？

1.自我效能感的主体作用机制

从自我效能感的概念内涵可以看出，它既可以让个体对即将执行的活动是否成功有一个预先的估计，又对活动的执行过程及实际情况产生因果关系，而这些影响是通过若干的中介过程来实现的，即选择、思维、动机和身心反应(Wood & Bandura，1989)。

①选择过程。根据班杜拉的个体、环境、行为三元交互论，我们可以知道个体对于环境的选择，一定程度上是受他的自我效能感影响。一般而言，个体会选择自认为可以应对的环境，而避免认为无法控制的环境。

②思维过程。大多数行为过程最初形成于思维，自我效能会通过思维过程对个体的活动产生自我促进或者自我阻碍的作用。人们对自己效能的信念，影响他们对情境的解释，以及对预期情况和想象未来的建构类型。自我效能感水平高的人会想象成功的场景，这为活动的真正执行提供指导；而自我效能感水平低的人会想象失败的场景，从而对实际的活动产生自我阻碍。自我效能感还可以通过归因来影响思维进而影响活动效率。自我效能感水平高的个体常常把成功归因于自己的能力和努力等内部因素，而把失败归因于运气、任务难度等外部因素，这样就促进了动机水平的提高。

③动机过程。自我效能感通过思维过程发挥主体作用，通常都伴有动机的因素或过程参与其中。通过思维过程，想象的未来状态会变成当前行为的动机(张大均，2005)。在这种认知动机中，人们通过预想在事前就激励自己、指导自己的行为。个体形成自己能做什么的信念，预测不同追求之可能的积极和消极结果，并为自己设定目标、计划行为过程，以实现有价值的未来而避免不利。

④身心反应过程。班杜拉等人认为，自我效能感决定个体的应激状态、焦虑和抑郁等身心反应过程，这又会通过思维过程影响个体的行为及其功能的发挥。在面临可能的危险、不幸、灾难等厌恶性刺激时，自我效能感决定了个体的应激状态、焦虑、抑郁的程度等身心反应过程。这些情绪反应又通过改变思维过程的性质而影响个体的活动及其功能发挥。按照班杜拉所定义的自我效能感概念，我们可以假设：一个人如果对自己本来能够完成的任务缺乏自信，同样的压力源将给他带来更大的压力影响效应，即自我效能感会对压力的作用过程产生影响。

2.自我效能感的功能

自我效能感的功能主要是调节和控制行为，并通过行为调控对个体的健康结果产生影响(见图5-2)。自我效能感对行为的调控主要表现在三方面(蒋晓莲，薛咏红，汪国成，2004)。

图5-2 自我效能感对行为的调控

①影响人们对行为的选择与坚持。自我效能感高的人倾向于选择适合自己能力水平或富有挑战性的任务；而自我效能感低的人恰恰相反。

②影响人们的努力程度和对困难的态度。自我效能感水平高的人，相信自己可以通过努力克服困难。所以，即使遇到了困难也不会轻易放弃；相反，自我效能感水平低的人则会怀疑自己的能力而在困难面前犹豫不决、不知所措，甚至对自己能够完成的任务也不敢问津。

③影响人们的思维方式和行为效率。自我效能感水平高的人会把注意力集中在问题的解决上；而自我效能感水平低的人会更多地把注意力放在可能的失败和不利后果上，并将潜在的困难看得比实际更严重，因而会产生焦虑、恐惧，阻碍问题的解决。

研究支持

自从自我效能感的概念提出后，众多学者对自我效能感的功能进行了研究，都发现了自我效能感的积极作用。而关于自我效能感与人类健康的关系，亦有诸多研究证实了自我效能感能有效促进个体的身心健康。如有研究者证实了一般自我效能感是调节环境需求和应激反应、身心健康之间关系的一个重要调节变量，较高的一般自我效能感能够降低个体对应激性生活需求的消极评价，因而能保护个体较少遭受情绪的困扰和健康的威胁。梁宇颂(2004)针对大学生的学业自我效能感与心理健康关系的研究也发现，大学生的学业自我效能感与躯体化、强迫症状、人际敏感、抑郁焦虑、恐怖、精神病性7个因子之间均呈明显负相关，这说明学生的学业自我效能感水平越高，心理健康状况越好。

此外，亦有诸多研究发现，高水平自我效能感有利于健康行为习惯的养成。如格沃特尼(Gwaltney)等人(2009)曾总结了自我效能感与戒烟效果关系方面的大量研究后发现，通过自我效能感确实能稳定地预测戒烟的效果，尤其在戒烟过程的前期，自我效能感与戒烟效果的关系更密切。另外一个与我们生活息息相关的习惯则是锻炼身体，威廉姆斯(Williams)等人(2008)调查了205名长久在家工作的被试，发现自我效能感水平越高的被试，越会坚持锻炼行为。另外，夏普(Sharpe)等人(2008)随机电话访谈了1176名被试(18岁以上)，发现运动自我效能感是预测身体锻炼行为多少最强的因素，且没有种族差异。

理论应用

自我效能理论被广泛应用到各种疾病的康复过程当中，比如对缺血性脑卒中偏瘫(吴保平，郝正玮，赵雅宁，刘海娟，2014)、脊髓损伤(李泽辉，刘晓华，周虹，2014)、2型糖尿病(梁婵波，黄健宁，武革，2009)等多种疾病的治疗过程中进行的自我效能训练均取得了良好的效果，患者的康复信心得到了极大的提高。虽然不同研究者面对的疾病不同，但是所提出的自我效能训练方法的关键点是一样的，主要包括以下几个方法：

1.自我管理

所谓自我管理，就是让患者积极参与疾病的护理过程，强调患者的主体作用。也就是护理人员可将患者最终的康复目标划分成一个个的小目标，在每一个小目标达成之后就给患者一定的奖励。在这个过程中患者可获得直接的成功经验，极大地提高了患者的康复信心。比如李泽辉、刘晓华和周虹(2014)的研究中对脊髓损伤患者进行的自我效能训练中就是采用这样的方法，将患者需要掌握的应对自身功能缺陷的康复技能分成子目标和总目标，在患者达到子目标时就给予口头表扬或物质奖励。

2.替代性经验

替代性经验，即为患者提供榜样，让患者观察榜样的行为或者与榜样进行交流。一般榜样是自我管理比较成功的患者或者是已经治愈的患者，这样患者就可以间接地从榜样那里获得康复信心。比如刘向明和张鸿(2009)将34例酒精所致精神障碍康复期患者随机分为两组进行戒酒治疗，其中自我效能训练组患者会观察或与戒酒成功者交流获得替代性效能信息。结果发现，患者会更加清晰地认识到复饮对身体健康的危害，极大地促进了患者的戒酒行为。

3.社会和家庭支持

良好的社会和家庭支持是提高患者自我效能和自我管理行为能力的保证(Rat et al.，2010)。护理人员对待患者要耐心、亲切，与患者建立和谐的关系。而且家属不仅仅只承担照顾患者的责任，同时也要了解患者的康复过程、当前的心理状态。患者感受到来自护理人员和家属的支持和鼓励，自我效能感自然会随之提高。

应用案例

方华(化名)今年35岁，有10年的吸烟史。最近一段时间，他经常咳嗽、气闷，他知道这是因为吸烟太多了，妻子也常劝他戒烟，于是方华决定戒烟。同事们很快就发现方华打算戒烟了，有人跟他打赌“你要是能一个月不吸烟，我也把烟戒了”，还有人当场就把烟拿出来试图“勾引”他，但是方华很坚定地拒绝了。

方华认为吸烟与否完全能够由自己来控制，于是他使用了“自我管理法”。首先他为自己设定了一个总目标就是完全戒烟，同时又为自己设定了几个子目标，即从每天吸20根烟逐渐变为每天吸15根、10根、5根、不吸烟，这样依次递减。接下来当他完成一个子目标进阶到下一个目标时，他就给自己一个奖励，以继续坚定自己的决心。方华用了两个月的时间终于戒掉了烟瘾，每每达到一个子目标时，方华的自信心又增加了一分，自我效能感也得到了提升，方华就更加坚定了“我是可以把烟戒掉的”这一想法。有了这样的良性循环，方华终于成功地戒了烟。

点评: 上述案例是自我效能感理论的成功运用。从案例中可以看出，方华是一个自我效能感很高的人，而且，“自我管理法”不仅提高了戒烟者戒除烟瘾的信心，还逐渐培养了戒烟者的良好习惯。

参考文献

何耀，李兰荪.(1991).A 型性格与冠状动脉病变的关系研究.中华心血管病杂志，19(4)，214-216.

蒋晓莲，薛咏红，汪国成.(2004).自我效能研究进展.护理研究，18(5)，763-767.

黎少游.(2006).坚韧性人格对大学生心理健康的保护作用及机制 (硕士学位论文).华中师范大学，武汉.

李泽辉，刘晓华，周虹.(2014).自我效能训练对脊髓损伤患者生活质量的影响.中国护理管理，1，15-16.

梁婵波，黄健宁，武革.(2009).自我效能训练对 2 型糖尿病患者生活质量的影响.广东医学院学报，27(4)，443-444.

梁宇颂.(2004).大学生学业自我效能感与心理健康的相关性研究.中国临床康复，8(24)，4962-4963.

刘向明，张鸿.(2009).自我效能训练对酒精所致精神障碍康复期患者的影响.临床心身疾病杂志，15(6)，516-517.

刘艳，林文娟，刘新帆，张冀岗，Hardy，E.M.，& Mountainbear，M.(2001).心理行为干预对乳腺癌患者情绪反应及免疫功能的影响.心理学报，33(5)，437-441.

卢国华.(2008).坚韧人格与应激，心身反应的关系 (硕士学位论文).天津师范大学，天津.

乔文达，张瑶.(1997).生活事件，C 型行为，交感张力，免疫力与胃癌的相关性研究.医学与哲学，18(10)，555-557.

吴保平，郝正玮，赵雅宁，刘海娟.(2014).自我效能训练对缺血性脑卒中偏瘫的疗效.中国康复理论与实践，20(4)，351-355.

王建平.(2000).癌症病人心理干预新进展.国外医学: 肿瘤学分册，27(5)，298-300.

王丽梅，丁树荣，石晶，刘梅，彭洋，王瑞，王云.(2012).食管癌患者 C 型行为特征分析.中国公共卫生，28(9)，1150-1152.

汪晓炜，汪萍，关泉林，张洁.(2008).胃癌患者 C 型行为特征及其与机体免疫指标相关性研究.细胞与分子免疫学杂志，24(6)，615-616.

徐震雷，李心天，韩冰，刘军，唐树森.(1995).人格特征对胃癌发病的影响.心理学报，27(3)，263-267.

谢忠，黄钢.(2001).音乐治疗加放松内心意象法对癌症化疗病人生活质量的影响.中国心理卫生杂志，15(3)，176-178.

姚丽萍，尹利华，刘立娅.(2002).癌症病人 T 淋巴细胞亚群水平与 C 型行为相关性研究.西南民族大学学报，29(3)，369-370.

张大均.(2005).教育心理学.北京：人民教育出版社.

张鸿懿.(1999).音乐疗法 (一).中国自然医学杂志，1(1)，51-52.

Baltrusch，H. J.，Stangel，W.，& Waltz，M. E. (1988). Cancer from the biobehavioral perspective：The Type C pattern. Activitas Nervosa Superior，30(1)：18-21.

Bartone，P. T. (1999). Hardiness protects against war-related stress in Army Reserve forces. Consulting Psychology Journal：Practice and Research，51(2)，72-82.

Ben-Zur，H.，Duvdevany，I.，& Lury，L. (2005). Associations of social support and hardiness with mental health among mothers of adult children with intellectual disability. Journal of Intellectual Disability Research，49(1)，54-62.

Friedman，M.，& Rosenman，R. H. (1959). Association of specific overt behavior pattern with blood and cardiovascular findings：Blood cholesterol level，blood clotting time，incidence of arcus senilis，and clinical coronary artery disease. Journal of the American Medical Association，169(12)，1286-1296.

Greer，S.，Morris，T.，& Pettingale，K. W. (1979). Psychological response to breast cancer：Effect on outcome. The Lancet，314(8146)，785-787.

Gwaltney，C. J.，Metrik，J.，Kahler，C. W.，& Shiffman，S. (2009). Self-efficacy and smoking cessation：A meta-analysis. Psychology of Addictive Behaviors，23(1)，56.

Haynes，S.，Feinleib，M.，& Kannel，W. B. (1980). The relationship of psychosocial factors to coronary heart disease in the Framingham Study. III. Eight-year incidence of coronary heart disease. American Journal of Epidemiology，111(1)，37-58.

Humphries，C.，Carver，C. S.，& Neumann，P. G. (1983). Cognitive characteristics of the Type A coronary-prone behavior pattern. Journal of Personality and Social Psychology，44(1)，177-187.

Kobasa，S. C. (1979). Stressful life events，personality，and health：An inquiry into hardiness. Journal of Personality and Social Psychology，37(1)，1-11.

Kobasa，S. C. O.，Maddi，S. R.，Puccetti，M. C.，& Zola，M. A. (1985). Effectiveness of hardiness，exercise and social support as resources against illness. Journal of Psychosomatic Research，29(5)，525-533.

Maddi，S. R.，Kahn，S.，& Maddi，K. L. (1998). The effectiveness of hardiness training. Consulting Psychology Journal：Practice and Research，50(2)，78.

Maddi，S. R. (2002). The story of hardiness：Twenty years of theorizing，research，and practice. Consulting Psychology Journal：Practice and Research，54(3)，173-190.

Morris，T.，& Greer，S. (1980). A Type C for cancer？ Low trait anxiety in the pathogenesis of breast cancer. Cancer Detection and Prevention，3(1)，102-113.

Rat，A. C.，Guillemin，F.，Osnowycz，G.，Delagoutte，J. P.，Cuny，C.，Mainard，D.，& Baumann，C. (2010). Total hip or knee replacement for osteoarthritis：Mid-and long-term quality of life. Arthritis care & research，62(1)，54-62.

Reiche，E. M. V.，Nunes，S. O. V.，& Morimoto，H. K. (2004). Stress，depression，the immune system，and cancer. The lancet oncology，5(10)，617-625.

Rosenman，R. H.，Brand，R. J.，Jenkins，C. D.，Friedman，M.，Straus，R.，& Wurm，M. (1975). Coronary heart disease in the We-stern Collaborative Group Study：Final follow-up experience of 80.5 years.Journal of American Medical Association，233(8)，872-877.

Sharpe，P. A.，Granner，M. L.，Hutto，B. E.，Wilcox，S.，Peck，L.，& Addy，C. L. (2008). Correlates of physical activity among African American and white women. American journal of health behavior，32(6)，701-713.

Williams，D. M.，Lewis，B. A.，Dunsiger，S.，Whiteley，J. A.，Papandonatos，G. D.，Napolitano，M. A.，... & Marcus，B. H. (2008). Comparing psychosocial predictors of physical activity adoption and maintenance.Annals of Behavioral Medicine，36(2)，186-194.

Wood，R.，& Bandura，A. (1989). Social cognitive theory of organizational management. Academy of Management Review，14(3)，361-384.

06 疾病与健康

我们知道，生病的时候会出现诸如发热、疼痛、食欲减退等症状，这些症状常常导致个体身体不舒服，心情变得烦躁不安或闷闷不乐。疾病威胁着我们的健康，它带给我们病痛、压力甚至是恐惧，那么我们要怎样才能降低疾病带来的负面影响？或者说我们怎样才能更好更快地去战胜疾病呢？

信不信由你

——安慰剂效应

医生对病人说：“这是止痛片，这个可以缓解你的疼痛。”随后病人的疼痛就真的得到了缓解，而这个所谓的“止痛片”其实只是糖片。为什么糖片也有了止疼的作用呢？这就是本节要探讨的安慰剂效应(placebo effect)。

理论介绍

安慰剂效应是比彻(Beecher)在1955年发表的论文《强大的安慰剂》(The powerful placebo)中提出的，此后开始进入人们的视野。尽管安慰剂这个概念受到了诸多研究者的关注，但关于它的定义尚无定论。沃尔夫(Wolf)将其定义为任何药物、药剂或程序产生的与其药理活性无关的效应(Wolf,1959)。夏皮罗(Shapiro)则认为，安慰剂效应是药物、手术、心理治疗甚至是欺骗等任何形式的理论上无效的治疗对疾病或症状起到的缓解作用(Shapiro,1971)。此外，还有诸多研究者用公开—隐蔽范式下的疗效差别来定义安慰剂效应。在公开范式下，治疗由医生进行，医患之间有交流，患者清楚何时进行了某项有效治疗；而在隐蔽范式下，治疗过程完全由电脑管理，患者完全不知道是否进行了某项有效治疗。隐蔽范式也许更能代表有效治疗的效果，而两种范式的疗效差异则可视为无药理活性的安慰剂效应(邓潇斐，罗非，郭建友，2015)。

对于安慰剂效应是如何产生，有被试期望效应和条件反射两个假设(张莹，黄希庭，2008)。被试期望效应是指病人有意识或无意识地报告病情得到改善，因此导致安慰剂效应的出现。条件反射是一种关联学习模式，使受训者学习在特定情况下做出特定的反应。例如，在每次给狗喂食物之前，都发出铃声，经多次反复后，每当铃声一响，狗就会自动分泌唾液，原因是狗已经学习到将铃声及食物关联起来。安慰剂效应的出现，可能是因病人产生了与有效药物相似的生物反应。

研究支持

比彻(1946)在“二战”战场中观察到，护士迫于无奈给伤兵注射生理盐水却意外发现伤兵的疼痛真的得到缓解。战后，他回到美国，开始了一系列实验。1972年，比彻分析了1082例患者的临床研究后发现，有26%—58%(平均35%)的患者可以从安慰剂治疗中获益，安慰剂能缓解生理性及心理性疾病的疼痛。

贝纳德蒂(Benedetti)等人(1995)的实验研究发现，在实验对象身上制造疼痛，然后使用吗啡控制这种疼痛，每天重复多次，连续进行几天，直到实验的最后一天，用生理盐水取代吗啡，实验对象的疼痛也得到有效的抑制。后来，贝纳德蒂(1996)又证明，用生理盐水做成的安慰剂还可以缓解帕金森病患者的震颤和肌肉僵直症状。此外，在给病人注射生理盐水的同时，贝纳德蒂还对病人脑部的神经元活动进行了测量。结果发现，随着生理盐水的注入，病人丘脑下部的神经核团兴奋程度有所降低，神经元的应激兴奋次数也有所减少，显然是生理盐水产生了效果。

费尔南德斯(De la Fuente-Fern-ndez)等人(2001)的一项研究中也发现，安慰剂效应几乎相当于有效药物阿扑吗啡的治疗效果。而在麦克雷(McRae)等人(2004)的研究中则观察到了更强大的安慰剂效应，在其研究中，麦克雷等人对一部分患者进行了细胞移植手术，这是目前一种相当有效的治疗帕金森症手段；对另一部分患者进行了假手术，但谎称是细胞移植手术，结果在手术后一年的时间里，接受了假手术的患者其生活质量和运动能力的提高甚至高于接受了真手术的患者。

那么有什么因素会影响安慰剂效应的大小呢？洛佩兹(Pacheco-López)等人(2006)认为，研究安慰剂效应的本质就是研究影响康复过程中与患者相关的心理社会背景，而这一心理社会背景由众多因素共同构成，包括患者的人格特质、安慰剂的特征和医患关系等，这些因素之间还存在着复杂的交互作用。吉尔斯(Geers)等人(2007)的研究发现，在改善睡眠方面，特质乐观水平高的患者更容易产生安慰剂效应。除了患者本身特质外，安慰剂以何种形式出现也很重要。摩斯利(Moseley)等人(2002)认为，手术的安慰剂效应大于注射药剂，注射药剂的安慰剂效应大于口服药物。另外，药物的品牌、颜色、数量、使用频率、服用环境等也都会影响安慰剂效应(Pacheco-López et al.，2006)。如1981年英国的研究人员开展的实验研究发现，标记着品牌的药物镇痛效果明显优于没有标记的药物。1996年阿姆斯特丹大学的研究人员系统回顾了12个药物实验，结果发现，红色、黄色和橙色会产生更强烈的刺激性效果，而蓝色和绿色会产生更加强烈的镇静效果。

安慰剂效应基本都是人们不知情的情况下产生的，那么当我们知道是安慰剂的时候，还能产生安慰剂效应吗？答案是会的，即便被试知道是安慰剂，还是能产生安慰剂效应。哈佛大学研究者凯普查克(Kaptchuk)等人(2010)就做了这么一个实验，他们找来80名患有肠易激综合征的病人，分成两组，给其中一组的药物的外包装上明确写着“此为安慰剂，没有任何药物成分，类似于糖果，但是临床实验显示此安慰剂能通过思想使身体自愈作用产生很好疗效”。另外一组病人则不给任何治疗。治疗开始后21天，第一组明知道是安慰剂的病人仍然出现了很高比例的症状缓解，而第二组则没有显示明显缓解。

理论应用

安慰剂效应是一种非常强有力的现象，能使至少三分之一的患者病症得到显著改善。安慰剂药物和安慰剂医疗过程已证明对一大批病症有疗效，包括高血压、心绞痛、抑郁、精神分裂症甚至癌症。

安慰剂效应不仅在药物治疗上使用，在心理咨询中也有广泛的应用。安慰剂效应本质上可以说是属于暗示效应，它是多种心理咨询方法的综合，包含催眠疗法、认知疗法、暗示疗法、以人为中心的心理治疗方法，以及意象对话技术、自我防御、行为疗法等心理咨询理论与技术的原理。心理咨询的终极目标是帮助来访者自立自强，所以心理咨询的安慰剂不仅仅是使用药物，还包括引导来访者心理向积极方向发展。药物的安慰剂主要是通过来访者对药物的认识、感受以及服药行为本身引起心理—生理的相互作用而产生效果的。安慰剂效应在心理咨询中适用对象包含两方面：一是容易受暗示的人群，这些个体的人格特点包括爱与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足、喜欢注意自身的各种生理变化和不适感；二是容易受暗示的心理疾病，如癔症、强迫症、恐怖症、焦虑症、疑病症和神经质。如果两者同时具备，安慰剂就更容易产生疗效。

与此同时，我们还需要注意反安慰剂效应，这个现象是由于病人不再认为所接受的药物具有治疗效力，因而抵消了安慰剂效应，出现了反安慰剂效应。这个效应并不是由所服用的药物引起，而是基于病人心理上对康复的期望(Benson，1997)。由于人道主义的原因，反安慰剂效应很难进行研究。目前最有价值的进展来自新药的临床试验，因为临床试验必然涉及副作用(Colloca & Miller，2011)。有研究显示，如果医生事先告诉被试可能产生的副作用，那么大约会有四分之一的对照组被试报告说自己感觉到副作用，虽然他们服用的是完全无效的安慰剂。与此类似，大约有60%的癌症病人在接受化疗之前就会感到恶心，这也是反安慰剂效应在作怪。反安慰剂效应往往会让医生处于两难的境地。按照规则，医生必须事先告诉病人某种药的副作用，但如果直言相告，就会增加副作用的概率和强度。要想解决这个矛盾，医生们必须掌握同病人讲话的技巧(Wells & Kaptchuk，2012)。

最后，一些专家认为，能给病人服用价格低廉并无任何副作用的安慰剂而又能起到疗效自然是美事一桩，但遗憾的是，在大多数情况下，安慰剂未必能起到真正又持久的疗效，而真正意义上的治疗却被耽搁了(La Rosa et al.,2003)。目前，有关安慰剂效应的心理和生理上的原因仍然是一个难解的谜，还有待进一步深入研究，所以我们应该规范使用安慰剂，理性地看待它。

应用案例

1998年11月12日早晨，美国田纳西州华伦郡的一所中学的100多名学生和教职员工因浑身乏力、头晕、恶心、呕吐等住进医院。与此同时，警方迅速将学校查封，并请来有关专家对学校的空气、水和物体表面进行了采样，但化验结果没有发现任何可疑物质。一个月之后，几位心理学家来到学校，给学生们发放了一份调查问卷。结果显示，大多数中毒者都自述闻到某种异常的气味，自述中毒的学生中，女性占了69%，其中绝大多数人都曾经亲眼看到过旁人中毒后的样子，或听到旁人一共使用了超过30个形容词来描述这种味道。一年之后，参与此事的科学家在《新英格兰医学杂志》上联合发表了一篇论文，对此次事件做了总结，并提出了一个可能的解释。他们认为这是一起典型的群体癔症(mass psychogenic illness)事件，病人并没有接触到任何有毒物质，而是受到某种强烈的暗示，从而产生了上述那些中毒症状。

［资料来源：Wessely，S. (2000). Responding to mass psychogenic illness. New England Journal of Medicine，342(2)，129-130.］

点评: 往往我们自己对某个事物的看法或者说态度的影响是很大的，你觉得它有用便加强了安慰剂的作用，相反，若觉得它的效果不好便加强了反安慰剂的作用。不论是安慰剂效应还是反安慰剂效应，都直接证明了在治疗疾病的过程中，病人的态度是至关重要的。

抑郁、焦虑治疗良方

——认知行为疗法

近年来，随着城市的高速发展和工作、生活压力的增大，抑郁症、焦虑症等精神疾病发病率逐年升高。世界卫生组织研究显示，全球抑郁症的年患病率约为11%。从疾病负担看，目前抑郁症已经成为世界第四大疾病，预计到2020年可能将成为仅次于冠心病的人类第二大疾患。据不完全统计，目前我国抑郁症发病率高达5%—6%。另据一项流行病学调查估算，中国抑郁、焦虑患者已达9000万人。在抑郁症患者中，75%—80%的患者会多次复发，而每4个人当中就有1人会在一生中的某阶段患上某类型的焦虑症，其中女性终身焦虑症患病率达20%—26%，几乎是男性的两倍。

那么抑郁症、焦虑症可以被治愈吗？相关专家表示，其实抑郁症、焦虑症不可怕，它就像伤风感冒一样“常见”，只要遵从医嘱，尽早接受治疗，一般情况下患者病情都可以痊愈。对于抑郁症、焦虑症的药物治疗，常见的抗抑郁药有氟西汀、帕罗西汀、舍曲林等，抗焦虑药有帕罗西汀、艾司西酞普兰、度洛西汀等；心理治疗方法有精神分析、行为疗法、森田疗法等。那么何种心理治疗方法对抑郁症、焦虑症的治疗最有效呢？一些研究发现，认知行为疗法(cognitive behavior therapy，CBT)在抑郁症和焦虑症上都有很好的疗效。

理论介绍

认知行为疗法是通过改变思维和行为的方法来改变不良认知，达到消除不良情绪和行为的短程的心理治疗方法。其中具有代表性的疗法有：艾利斯的合理情绪疗法(RET)、贝克和雷米(Raimy)的认知疗法(CT)、梅肯鲍姆(Meichenbaum)的认知行为矫正(CBM)。

合理情绪疗法(RET)

1. 合理情绪疗法的原理

合理情绪疗法的基本理论是ABC理论。A指诱发性事件(activating events)；B指个体在遇到诱发事件之后相应而生的信念(beliefs)，即他对这一事件的看法、解释和评价；C指特定情境下，个体的情绪及行为结果(emotional and behavioral consequences)。人们通常认为，人的情绪的行为反应是直接由诱发性事件引起的，即A引起了C。但艾利斯认为，事件本身并非是引起情绪反应或行为后果的原因，人们对事件的不合理信念才是真正原因所在。因此，要改善人们的不良情绪及行为，就要干预非合理性观念的发生与存在，而代之以合理性的观念。

2. 合理情绪疗法的常用技术

(1)与不合理信念辩论技术(质疑式、夸张式)

艾利斯认为，与不合理信念辩论的技术，是咨询师用其所学的方式，向来访者所持有的关于他们自己的、他人的及周围环境的不合理信念进行挑战和质疑，从而动摇他们的这些信念。采用这一技术的咨询师必须积极主动地、不断地向来访者发问，对其不合理的信念进行质疑。

①质疑式。咨询师直截了当地向来访者的不合理信念发问，如“你有什么证据能证明你自己的这一观点”“请证实你自己的观点”等。患者一般不会简单地放弃自己的信念，面对咨询师的质疑，他们会想方设法为自己的信念辩护。因此，咨询师借助这种不断重复和辩论的过程，使对方感到自己的辩解理屈词穷，从而让他们认识到：那些不合理的信念是不现实的、不合逻辑的东西，是站不住脚的，以及什么是合理的信念，什么是不合理的信念，最终以合理的信念取代那些不合理的信念。

②夸张式。咨询师针对来访者信念的不合理之处故意提出一些夸张的问题。这种提问方式把对方信念不合逻辑、不现实之处以夸张的方式放大给他们自己看。

(2)合理情绪想象技术

首先，使来访者在想象中进入产生过不适当的情绪反应或自感最受不了的情境之中，让他体验在这种情境下的强烈情绪反应。然后，帮助来访者改变这种不适当的情绪体验，并使他能体验到适度的情绪反应。最后，停止想象。让来访者讲述他是怎样想的，自己的变化，以及是如何变化的。对来访者情绪和观念的积极转变，咨询师应及时给予强化，以巩固他获得的新的情绪反应。

(3)认知家庭作业

认知家庭作业是咨询师与来访者之间的辩论在一次治疗结束后的延伸，即让来访者与自己的不合理信念进行辩论，主要有RET自助表和合理的自我分析报告(RSA)。

①RET自助表(见表6-1)。先让来访者找出A和C，然后再找B。表中列有十几种常见的不合理信念，来访者可从中找出符合自己情况的B，若还有其他的不在此列中的不合理信念可单独列出。接下来请来访者自己做D，对自己所有的不合理信念一一进行质疑式的辩论。最后是填写E，即通过自己与自己的不合理信念辩论而达到了什么情绪的和行为的效果。

表6-1 RET自助表

(A)诱发事件。(我感到情绪困扰或产生自损行动之前发生的事件、思想或感受)

(C)后果或情况。(在我身上出现的，也是我想要改变的情绪困扰或自损行为)

(B)信念。(导致我产生情绪困扰或自损行为的不合理信念，圈出所有你应用于诱发事件的不合理信念)

(D)辩论。(与每一圈出的不合理信念辩论)例如“为什么我必须干得非常棒？”“哪儿写着我是个笨蛋？”“何以证明我必须受人赞赏？”

(E)有效的合理信念。例如“我希望干得很棒，但并不是非如此不可。”“我是个行动有些差劲的人，但我这个人不是笨蛋。”“尽管我喜欢受人赞赏，但没有理由必须如此。”

1. 我必须干得棒或非常棒！

2. 如果我做事蠢笨，我就是个笨蛋或一无是处的人。

3. 我必须受到我看重的人的赞赏。

4. 如果我被人拒绝，我一定是个不好的、不可爱的人。

5. 为什么老天总是待我不公平，总是不满足我的要求！

6. 老天一定要惩罚那些无德的人，否则就没有天理良心。

7. 别人绝不能辜负我的期望，否则就太可怕了。

8. 我的生活为什么就不能够一帆风顺，没有麻烦呢？

……

(F)感受和行为。(我获得了自己的理性信念之后感受到的)：____

②合理的自我分析报告(RSA)。合理的自我分析报告目的与RET自助表相同，但这是一种完全由来访者自己完成的报告。其内容即为ABCDE五项。没有什么特殊的要求与规定，但报告的重点在D上。事实上，这种自我分析人人都可以做。按合理情绪治疗的观点来看，每个人都可能存在不同程度的不合理的信念。

认知疗法(CT)

1. 认知疗法中常见的认知歪曲

贝克认为，有情绪困难的人倾向于犯一种特有的“逻辑错误”，其实质就是将客观现实向自我贬低的方向歪曲。贝克指出了下列7种歪曲认知。

①主观推断：没有支持性的或相关的根据就做出结论。

②选择性概括：仅根据对一个事件某一方面细节的了解就形成结论。

③过度概括：由一个偶然事件而得出一种极端信念并将之不适当地应用于不相似的事件或情境中。

④夸大和缩小：用一种比实际上大或小的意义来感知一个事件或情境。

⑤个性化：个体在没有根据的情况下将一些外部事件与自己联系起来的倾向。

⑥贴标签和错贴标签：根据缺点和以前犯的错误来描述一个人和定义一个人的本质。

⑦极端思维：用全或无、非白即黑的方式来思考和解释，或者按不是/就是两个极端来对经验进行分类。

2. 认知疗法的五种具体技术

①识别自动性思维：咨询师要用更为具体的技术包括提问、指导来访者自我演示或模仿等，帮助来访者学会发掘和识别这些不能意识到在不良情绪反应以前会存在着的自动化的思维过程。

②识别认知性错误：咨询师应听取并记录来访者诉说的自动性思想(在概念和抽象性上常犯的错误)，以及不同的情境和问题，然后要求来访者归纳一般规律，找出其共性。

③真实性验证：在严格设计的行为模式或情境中对来访者的自动性思维和错误观念这一假设进行验证，让来访者认识到他原有的观念是不符合实际的，并能自觉加以改变。这是认知疗法的核心。

④去中心化：通过行为的变化去体验，让来访者发现自己并不是别人注意的中心而达到去中心化的目的。

⑤抑郁或焦虑水平的监控：鼓励来访者对自己的抑郁或焦虑情绪加以自我监控，就可以使他们认识到这些情绪的波动特点，从而增强治疗信心。这也是认知疗法常用的方法。

认知行为矫正(CBM)

认知行为矫正主要关注的是来访者的自我言语表达的改变。认为一个人的自我陈述在很大程度上与别人的陈述一样能够影响个体的行为。梅肯鲍姆认为，认知结构是思维的组织方面，它似乎监督和指导着想法的选择。认知结构就像一个“执行官”，它“掌握着思维的蓝图”，决定什么时候继续、中断或改变思维。

压力接种训练(SIT)是认知行为矫正中使用最多的技术。它是一系列技术、过程的组合，包括信息给予、苏格拉底式讨论、认知重组、问题解决、放松训练、行为复述、自我监控、自我指导、自我强化和改变环境情境。它既可应用于当前问题，也可应用于未来困难。压力接种训练有一个三阶段模型：

①概念阶段。此阶段的重点是与来访者建立一种工作关系。这一点主要是通过帮助他们获得对压力本质的一个更好理解，以及用社会交互作用观点来对它进行重新定义而做到的。

②技能获得和复述阶段。本阶段的关注点是教给来访者各种行为和认知应对技术以应用于不同的压力情境。除学习认知应对外，通过一些直接行动，帮助来访者认识到适应性与适应不良的行为都是与他们的内部对话相联系的，使他们获得和复述一种新的自我陈述。

③应用和完成阶段。该阶段关注的是将治疗情境中发生的改变迁移到现实生活中，并将之维持下去。可以开始练习难度逐步提高的行为家庭作业，且安排后续和加强治疗。

研究支持

洛佩斯(Lopez)和巴斯科(Basco)对166名抑郁症患者进行认知行为疗法与常规治疗的疗效对比研究发现，随着时间的推移，所有患者(包括接受CBT治疗组和常规治疗组)在抑郁的严重程度上有显著的改善，但认知行为疗法组比常规治疗组表现出更多的抑郁症状减少。其中，年轻的患者比年长的症状改善得更快，女性比男性症状改善得更快，并且开始接受治疗时的抑郁程度越严重症状改善得越快，对严重患者的治疗所产生的反应早于较轻的患者(Lopez & Basco,2015)。

维克(Weck)等人(2015)对80名被诊断为躯体焦虑的患者进行了认知行为疗法疗效的实验研究。在研究中，研究者共对被试进行了三次测量，分别是在治疗前、治疗后和12个月后。结果发现，在疑病症状上，三次测量间均存在显著的时间效应，即通过认知行为疗法治疗后，患者疑病症状得到了明显的改善。在躯体症状上，事后检验发现，在治疗前和治疗后之间，症状有明显的减少，但在治疗后和随访期间没有差异，即认知行为疗法可以明显减少心理病理学和躯体化症状，且在治疗结束后效果依旧能够维持。

我国研究者王逸、吴巧益和李长瑾等人(2015)对99名乳腺癌患者手术后进行的12周的干预研究中也发现，认知行为疗法在抑郁焦虑上有明显的效果。在其研究中，研究者先将被试随机分为两组，干预组进行认知行为疗法结合临床管理的干预，对照组则只进行临床管理的干预，然后观察两组患者的抑郁焦虑情绪的改善效果。干预第2周后，干预组的汉密顿焦虑量表(HAMA)评分与干预前的差值显著高于对照组；干预8周后，干预组的汉密顿抑郁量表(HAMD)评分与干预前的差值显著高于对照组相应的差值。这一结果表明，认知行为疗法在减少乳腺癌患者术后焦虑抑郁上呈现出尤其显著的效果。此外，尹桂华(2014)对前后冠状动脉旁路移植术(CABG)的患者进行的认知行为干预的研究也发现，认知行为干预能改善患者围手术期的心理状况，有效降低手术患者因应激而引起的反射性心率、血压升高，降低焦虑、抑郁评分，同时能够稳定围手术期血流动力学，增加术后心排血量，促进术后康复，提高患者的生活质量。因此，研究者认为，认知行为疗法值得在临床上推广应用。

理论应用

认知行为疗法在抑郁焦虑上有很好的疗效，那么又应该如何将认知行为疗法运用到咨询或治疗中呢？个体咨询与团体咨询是心理咨询的两大支柱，两者相辅相成，又各有其优点。下面根据许若兰(2007)以及柳艳松等人(2011)的研究报告总结出个体咨询团体咨询中认知行为疗法的一般咨询方案。

1.一般个体咨询方案

首先，根据认知行为疗法理论分析来访者症状的起点以及随后的症状泛化，来推断来访者在自身构筑的情景中，是否存在认知偏差以及是何种认知偏差。

其次，应用RET和CT对来访者的症状从认知和发展两个层面进行分析。在认知层面上，来访者的思维模式是否存在一些不合理的信念，导致了焦虑和抑郁情绪的产生，从而引发了其优柔寡断和自我封闭等自我挫败行为。当想法和事实有差距导致焦虑、抑郁情绪的加剧。从发展层面上看，早期经验形成焦虑矛盾的不安全图式，会存在于来访者的潜意识中，决定着他对事物的看法和评价。这种不安全图式在遇到来访者不适应的场景中被激活，导致大量的负性自动想法在脑中出现，即上升到意识层面，进而导致情绪抑郁、焦虑和行为障碍。理性情绪理论假设每个人天生就有理性思维的潜能。贝克的认知疗法理论强调积极、指导、来访者中心、结构化地改变消极的思想和不适应的信念。

最后，在认知行为疗法的指导下，咨询方案分为两个阶段：一是修正认知、信念。运用认知行为疗法，帮助来访者了解如何看待他过去的经历和问题，了解现在面临的问题，以及他对未来的期待和担忧，并引导他看清自己的负性自动思维和核心信念，调整和修正思维方式。二是帮助来访者建立新的人际关系，特别强调“开放”和“成长”这两个概念。开放可以促使来访者放宽精神视野，学会用多向度的眼光来看待一切问题，理直气壮地欣赏生命的多重性，走出自我讨厌、自我拒绝的无价值感，学会关注自己、接纳自己、欣赏自己，达成自我的成长。这一过程正好决定了心理咨询具有的目标性，这种目标性就是成长和发展。

2.团体咨询方案

团体认知行为心理干预治疗由接受过系统心理咨询理论与实践培训的专职心理咨询师实施。团体治疗形式为同质性开放式团体，每组6—8人，每周1次，每次90分钟，共12次，治疗结构分为4个阶段：

①建立良好治疗关系，来访者与咨询师之间相互熟悉，团体成员熟悉团体治疗的规则、明白参与团体治疗的目的(第1次至第2次)。在这一阶段中，团体领导者真诚地对待每一名成员，鼓励团体成员表达其对自身症状的想法，全体成员共同制订好团体规则，指导其对团体治疗的投入性，并承担起自己肩负的责任。

②识别与抑郁形成有关的原因、消极的信念与评价(第3次至第7次)。在本阶段，让团体成员学会如何了解自己抑郁形成的原因，识别消极的信念、负性的自动思维等。最重要的是，通过团体活动让成员学会面对自己的疾病，作出愿意改变承诺。

③具体的行为步骤与策略(第8次至第9次)。本阶段着重成员在执行过程中自己的领悟和改变，成员制订一些计划，评估计划的可行性，从中选取最有可能成功实现的方法，合并成一个计划并付诸实践。

④转换策略和阻止复发(第10次至第12次)。这一阶段中主要是回顾治疗过程可以让大多数成员获益的因素。为适应康复后的生活做准备，鼓励成员在治疗场景外，反复练习治疗过程中习得的认知方式与行为反应，结束治疗。

应用案例

来访者，男，25岁，某大学三年级研究生。

主诉一个月来经常失眠、无食欲。常感到浑身无力，对任何活动和事物都不感兴趣，活动水平明显下降；同时情绪低落，忧郁烦闷，提不起精神。总感到生活中面临着许多难以解决的问题，故认为自己活着很累，产生自杀念头。结合SCL-90中抑郁量表的较高分数，初步诊断此来访者为抑郁症。

原来一个多月以前，来访者的女友因某种原因中断与其长达两年的恋爱关系。来访者本来准备毕业后就结婚，但没想到临近毕业却出了这样的事，为此情绪低落。本以为自己能很快解脱出来，但没想到越陷越深，终于到了不能自拔的地步，以至于影响了自己的学业和求职，从而使得抑郁情绪进一步严重起来。

来访者除上述表现外，对自己的问题尚有一定的自知力，也有一定的求助动机，而且无幻觉、妄想等精神病状，因此他的抑郁状态主要是神经症性的，适采用认知疗法加以改变。

1.第1次治疗

咨询师通过关注、共情及理解等技术与来访者建立良好的医患关系。形成一种密切合作的气氛，在此基础上进一步了解来访者的基本情况。咨询师所提出的问题大都是基于可见的事实，很容易被验证。重要的是，这些问题通常都是来访者所忽略的经验和感受。

2.第2、3次治疗

在这两次治疗中，来访者逐步暴露出一些不正确的观念，如认为自己不能像以前那样和人交往，自己的吸引力也不如从前，对自己的印象不好，感到做什么事都做不好等。这都是一些具体事件，代表着来访者的表层错误观念。针对这些观念，咨询师建议他在实际情境中加以验证，让他去询问周围的人对他的印象是否真的那样不好。同时鼓励来访者从事一些简单活动，看看他是否真的不能做这些事情。

实际反馈回来的结果是，来访者周围的人除了觉得他情绪不好外，在其他方面和以前并无很大差别，对他的评价仍然较高。来访者对此结果感到高兴，因为他一直认为别人会因那件事看不起他，并坚信自己做不好任何事情。

通过几次实际验证与讨论，来访者的一些表层错误观念便不攻自破了，来访者的情绪也因此有了好转。但遗憾的是，这种效果并没有持续多长时间，他仍然坚持认为自己无法像以前那样生活。虽然一些人对自己印象很好。但他认为那只是个别的人，他无法保证所有他认识的人，特别是那些对他很重要的人也能这样看待自己。他觉得自己在这些人面前表现得像个懦夫，在很多的重要事件上表现得毫无能力。他不再用具体事件来解释自己的行为，而是代之以更为隐蔽和抽象的另一种解释，即他坚持认为自己是个笨蛋，是个毫无能力和毫无价值的人。

3.第4—6次治疗

来访者的某些想法显然是深层错误观念。咨询师利用语义分析技术来纠正这些观念。

咨询师是引导(而不是灌输)来访者按照合理的思维逻辑完成一种扩充句子的练习，即把代表来访者深层错误观念的“主语+谓语+表语”句子结构扩充为“定语+主语(特定的客体和行为)+状语(时间限定)+谓语+表语(可以进行有意义的评价)”的句子。这样就把原来无意义的句子转换成为更具体更客观的句子。使来访者学会了用客观标准来看待自己的问题。

咨询师在引导来访者做这种练习时是按一定层次进行的。从时间状语——“我”及其组成部分——表语“笨蛋”一词进行转换。

咨询师把这种技术教给来访者，并以家庭作业的方式布置给来访者。让其在治疗后练习完成。

4.第7—9次治疗

在前面几次治疗中，咨询师主要是通过言语技术来改变来访者错误的认知过程和观念。而在这几次治疗中，咨询师的主要目的是通过行为技术来进一步改变原有的认知观念，以及通过认知复习来巩固来访者已经掌握了的、新的、正确的认知过程和观念。这一步的工作主要有以下内容：

一是重新唤起来访者对愉快情绪的体验。来访者在恋爱上的失败感是一种泛化性的负性体验，因此他对自己的过去、现在及将来的行为都予以否定性的评价。这样他就完全忽略了对愉快情绪的感受，即使有一些，也在那种泛化的、强大的抑郁情绪的压力下变得模糊不清了。针对这种情况，咨询师有意引起来访者对以前经验的回忆，包括他从小时候起许多成功的经历。当来访者出现愉快情绪或其他积极的表现时，咨询师及时予以肯定和强化，促使他体验到更多更深的愉快情绪。

二是对来访者行为的重新塑造。来访者在治疗中多次提到他在学习方面的困难。实际上他的学习能力并没有真的下降，而是他对自己的这种能力有不正确的看法。于是咨询师采用了“梯级任务作业”的技术，帮他克服这种不正确的认识。让来访者一下子达到他原来的学习状态是不可能的，因此咨询师根据来访者的专业特点帮助他制订了几个学习等级，如补上落下的功课，查文献，开始论文工作等。来访者每完成一级，咨询师或来访者自己就给予强化，从而使来访者逐步达到他原来的学习水平。对于来访者的人际交往问题，咨询师也采取了类似的行为矫正技术。让他对那些能引起他愉快体验和控制感的活动加以关注和标定，促使他建立起人际关系。这样不仅使来访者感受到自己努力的效果，也帮助他注意到那些给他带来良性体验的活动和行为，逐步建立起新的观念，学会新的、适应性的行为。

三是认知复习。认知复习并不是从这一阶段才开始的。在前面几个咨询过程中，咨询师要求来访者在实际生活的情境下演示自己，观察、模仿别人，以及自己进行的语义分析，不断记录、反省自己参与的活动和情绪体验，完成梯级任务等作业，都是认知复习的工作。

［资料来源：郭念锋(编).(2012).国家职业资格培训教程·心理咨询师(二级).北京：民族出版社.］

点评: 当来访者暴露出他的主要问题时，咨询师把会谈的注意力集中在问题背后的不合理信念上，这些不合理信念不仅存在于这个问题之后，同样存在于其他认为不公平、不合理、不合意和被批评的情形下。因此，咨询的基本工作在于帮助来访者提高对挫折的接纳能力和忍受能力。按照认知疗法的原则，咨询师告诉来访者，人的任何一个单独品质或行为都不等同于这个人的全部价值。一个人过去的失败并不意味着将来不能成功。在每次会谈中，与这些不合理信念争论的结果，使来访者有了一些相对应的合理信念，并需要时间和行动来强化这些合理信念。在咨询中，对于来访者的每个问题，咨询师首先要致力于减轻他所面对具体情境产生的过度情绪反应，如愤怒、内疚、自我贬低、焦虑等。然后，再与他一起分析讨论引起这些问题背后不合理信念的核心是什么，以扩大治疗的影响，使之能从更高、更宏观的层面上理解情绪反应的缘由，有更多的机会确立建设性的、健康的适应模式。

鱼知水恩，幸福之源

——感恩

以往对慢性疾病患者的研究多集中在慢性疾病症状及其不良心理对患者健康的损害等方面，近年来的积极心理学研究揭示，感恩(gratitude)也是促进个体健康和幸福的一种有效手段，可以提高患者整体健康水平、生存质量及其幸福感体验(喻承甫，张卫，李董平，肖婕婷，2010；雷卫勇，杨芳，朱碧华，孙曙青，黄维肖，2012；张薇，汪淼芹，2015)。积极心理学是关注和强调人类积极心理品质与自我价值的心理学思潮，通过挖掘个体内在潜能和积极力量帮助人们应对不幸。感恩作为人类最重要的品质之一，有助于增强个体幸福感和生活满意度。随着积极心理学的兴起，感恩的研究扩展了心理学研究领域，弥补了以往心理学只关注负性情绪研究的不足，近年来也越来越受到国内外学界的广泛关注。那么感恩是如何促进个体健康与幸福的呢？我们又应该如何将感恩的理论研究成果应用于慢性疾病患者的健康管理实践呢？

理论介绍

“感恩”一词源出于拉丁文“gratia”，意为慈悲、好心、感激(Emmons & Shelton，2005)。而从现代心理学的观点看，感恩是个体对自己受到别人帮助之后的积极认知和情绪(McCullough，Kilpatrick,& Emmons，2001)。关于感恩的心理结构，根据罗森伯格(1998)提出的情绪理论，感恩可以归为三种水平：情绪特质、心境和情绪状态。作为情绪特质，感恩是对积极生活的关注和感激的一种生活定向，可称为感恩倾向；作为一种心境，感恩是持续一段时间的心理状态，它会影响人们在某种特定情境中的信息加工和反应能力；作为一种情绪状态，感恩是指个体在受到恩惠时产生的一种感激和喜悦的感受，即状态感恩。

目前，有关感恩的理论主要有认知动机理论、拓展—建构理论、道德情感理论。

1. 认知动机理论

感恩的认知动机理论由拉扎鲁斯首先提出，认为感恩是一种人际移情情绪。该理论指出个体在受到某种恩惠时会对该恩惠进行三方面的评价：施惠者做出该施惠行为代价的高低；该恩惠的价值的高低；施惠者的行为是否真诚，是否另有所图。常感恩的个体倾向于认为施惠行为代价高、价值高、施惠者真诚，而较少感恩的个体则倾向于认为施惠行为代价低、价值低、施惠者另有所图，这种认知偏见导致高感恩个体在受惠后更加感恩(状态水平)，而低感恩个体受惠前后无显著变化。

2. 拓展—建构理论

积极情绪的拓展—建构理论认为，每种积极情绪都有着独特的进化目的和适应性功能。弗雷德里克森(2004)将这一理论引入感恩研究中，指出感恩作为一种积极情绪对于认知具有启动和拓展效应，能够扩大个体的注意范围，增强认知灵活性，以及更新和拓展个体的认知地图；同时感恩能够建构个体的资源，包括身体资源、智力资源、人际资源和心理资源等。高水平的认知能力和丰富的资源提升了个体的适应能力。

3. 道德情感理论

麦卡洛(McCullough)等人(2001)认为，感恩是一种促进个体亲社会的道德情感，同时提出了道德情感理论。该理论认为，感恩是通过亲社会行为对个体幸福感起作用的，即施惠者对受惠者的亲社会行为能使受惠者产生感激之情，而受惠者的感激之情能够激发受惠者的亲社会行为以及加强施惠者的亲社会行为。

研究支持

国外曾有报道，感恩的个体在面对健康受损而产生的压力时更倾向于采用积极应对方式，感恩还作为激发行动的动机，对个体运动的参与、坚持和习惯形成起着重要作用。还有研究表明感恩的个体是幸福的(Watkins，Woodward，Stone，& Kolts,2003)。感恩不仅会作用于我们的情绪，还与我们身体症状的改善有关。

拉扎鲁斯(1996)指出，感恩具有一种典型的积极情绪效价，高感恩个体更倾向于表达积极的情绪情感。麦卡洛等人(2002)以大学生为被试的研究就发现，感恩个体较不感恩个体报告经历更多的生活满意度、乐观、活力、更少抑郁和妒忌。威特金斯(Watkins)等人(2003)的研究也发现，高感恩个体能经历更多的幸福、满足和希望，其抑郁、妒忌等消极情绪却相对较少。另外，莱尔德(Laird)等人(2004)在针对风湿性关节炎患者的研究中发现，习惯于感恩的个体较少体验到抑郁、焦虑情绪，对疾病的康复抱有更大的希望。此外，艾尔高(Algoe)等人(2008)的研究还发现，感恩不仅可增强人际关系和促进其更好地形成和维系，而且更有利于群体内人际关系联结和提升相互满意度。

弗罗(Froh)等人(2009)针对青少年的研究显示，感恩与个体自我报告的诸多身体症状(头痛、头晕、胃疼、咽喉痛等)呈显著负相关，对生活采取感恩的态度，能减少压力性生活事件对身体健康的影响。肯德勒(Kendler)等人(2003)选取了2616对双胞胎作为被试的研究发现，感恩能减少各种内、外在功能紊乱的发生率。除了可改善疾病症状，感恩还对个体睡眠状况也有促进作用。如伍德(Wood)等人(2009)在对 401 名社区居民(40%经临床诊断有睡眠障碍)进行感恩和睡眠相关关系的探索性研究中发现，感恩可通过引发积极睡前认知(如不会做噩梦，好人有好报等)提升个体睡眠质量和数量，减少睡眠潜伏期，促进精力恢复。麦卡洛(2002)则以实验方式诱发65名慢性疾病成人患者的感恩情绪体验，结果发现，感恩情境组的睡眠时数、早晨起床后恢复精神的程度等均显著优于控制组。

理论应用

感恩能构建个体正性心理资本，可以帮助个体建构持久的身体、智力、心理和人际资源有效适应和抵抗逆境(Fredrickson & Losada，2005)。感恩同时也可消解负性情绪的滞存影响，具有对负性情绪的纠正、修复和缓释效应，充满感恩之心的人会感受到更多积极情感，这将使人保持良好的状态，积极情感获得可抵消个体因疾病困扰而产生悲观、抑郁等负性情绪，对其身心健康更为有利。所以，把感恩运用到慢性疾病的健康管理中也是一件值得我们探讨的重要的事情。

1.将感恩理念融入慢性疾病患者健康管理实践过程

慢性疾病患者由于长期身处逆境，面临各方面的压力，他们非常容易出现消沉抑郁、孤独、悲观等心理适应不良现象，这些直接影响着患者的身心健康。根据拓展—建构理论，在慢性疾病患者健康管理的实践过程中，护理人员可以引导患者去发现生活中具有积极力量事物，比如感恩家庭、感恩生命和个人的优点等，有效利用个体自身资源和内在潜能应对逆境和适应压力。埃蒙斯(Emmons)也认为，充满感恩之心的人会感受到更多积极的情感，比如喜悦、热情、爱恋、幸福和乐观等，这些能够使人保持良好的状态。慢性疾病患者健康管理全程融入感恩理念，不仅深入分析其心理反应历程，而且从心理社会层面挖掘感恩介入方案干预过程患者的心理体验，这对慢性疾病患者提高疾病自我管理能力、调整良好生活方式和提升生存质量等均具有十分积极意义。

2.重视感恩对慢性疾病患者生活方式和生存质量的影响和作用机制

大量研究显示，影响慢性疾病患者健康和生存质量的主要因素是生活方式。在慢性疾病患者的健康管理中应重视感恩对疾病自我效能、生活方式和生存质量干预成效，重视挖掘个体内在潜能，通过对患者感恩生命、感恩家人和朋友的心理护理模式干预，促发患者积极情感而使患者内心充满愉悦和幸福感，尤其可通过患者感恩之情激发其亲社会行为以消除其敌视他人、自暴自弃等负面情绪产生，从而更好地改变患者的疾病认知，促进其创造性学习和实施健康教育方案，并做好慢性疾病自我管理并实践良好健康行为，这对开展临床慢性疾病管理和社区慢性疾病预防等均颇具价值。

3.构建促进慢性疾病患者生存质量和健康行为的健康管理模式

我国慢性疾病患者健康管理的研究起步较晚，较少见集生理、心理、精神及社会健康层面综合干预于一体的实证研究及管理模式探讨。借鉴国外相关研究思路，可立足感恩理论和积极心理学视角，厘清感恩与应对、社会支持、心理弹性、抑郁及生存质量各变量的潜在因果关系，探讨感恩对慢性疾病患者行为方式、生存质量影响的作用机制模型和对疾病症状、负性心理及生存质量等的干预效果，以及从心理社会层面探索医务人员可控操作的提高慢性疾病乃至某种特定疾病如糖尿病、冠心病等患者健康水平和远期生存质量的健康管理模式。这不仅是感恩在健康领域研究的探索，也是对慢性疾病管理过分关注疾病症状和负性情绪的研究现状拓展新的方法和思路。

应用案例

傅(化名)是上海一名高中教师，不幸患上了淋巴癌。但他一直以积极、乐观的心态对待自己的疾病，并且留下了完整的治疗记录。他虽于2008年秋去世了，但他对待疾病的积极态度使他患病后仍然保持很高的生命质量，也使不少病友受到教育和鼓舞。以下是与其家属的聊天实录：

A：你好，请简单介绍一下傅老师的发病过程好吗？

B：好的。1997年春，他的手臂出现了一些红斑，渐渐地，背上也出现了一些皮肤黑色素沉着。到上海一家大医院去就诊，并且住了院，经过多次活体组织检查，未能找到病理依据。奇怪的是，出院半年后，皮肤症状却消失了。既没有手术，也没有吃药。

A：这是不是说，他本来就没有病，或者说，病已经消失了呢？

B：不是的。这只能说明疾病的发展是呈波浪形的，或者说，我们对有些疾病的认识，还处于“低级阶段”。

A：后来怎么样了呢？

B∶2003年，他再去检查，查出了是淋巴癌。从身体异常到确诊，前后花了6年时间。

A：确定是癌，这对他打击不小吧？

B：他很镇定，内心也很平静。他有自己的哲学，有他自己的认知方式。第一，他说，人生如四季，四季寒来暑往，有寒潮热浪，有雨雪风暴。天天晴空万里是不可能的，总有下雨刮风的时候，生病是正常现象。第二，他认为有结论比没有结论要好。有了结论等于发现了敌人，知己知彼，才能打败它。第三，他相信现代科学的能力。

A：他的态度是比较恬淡、理性的，这对治疗非常有益。

B：他一方面很配合医生，另一方面，又充分发挥自己的能动性。他认为，最后的医生是自己。因为自己最了解自己，自己最能挖掘自己的保健潜力。

A：这话很有道理。有学者认为，人体自身有能力治愈60%的疾病。

B：他将治疗分为药疗、食疗、体疗和心疗四个方面的综合过程。他认为第一部分主要是医生的工作，但需要病人的配合；后三方面主要是自己的主观能动性。他相信，内经上说的“恬淡虚无，真气从之，精神内守，病安从来”是有道理的。调适好自己的精神，才能使正气充盛。

A：听说他治疗过程中，也参加一些旅游活动。

B：是这样的。他平素就喜欢旅游。他曾经把人生看作是一次旅游，他希望人生更丰富些。患病后，在精力允许的情况下，他参加了一些旅游活动，每次他都觉得很快活，有收获。我们觉得这对他的治疗和康复是有积极意义的。但以不过度疲劳为度。

A：他生病后，与家庭人员、与朋友之间的感情怎么样？

B：感情更深了。这是他得病以后，细细反思人生的收获。他觉得一生接受别人的惠泽很多，因此，对世界、对他人充满了感恩的心态。学生故旧探望，家人为他担心操心，他都抱着感激之情。这是他内心善良的一种表现，也是对别人爱心的表达。爱都是相互的，这种感恩心态使他在与疾病斗争中，时时处处感受到融融的暖意，这对他增强身体的抵抗力也是有积极意义的。

人生路上，虽有痛苦和折磨，但也有很多人和物一路陪伴着我们，我们感恩父母，感恩社会，感恩大自然的馈赠，生命中处处都存在着值得我们感恩的东西，学会感恩，让生命充满爱。

点评: 积极心理学研究表明，无论是通过说、写还是做的方式，只要对他人表示感恩，就对身心健康有益。当然，感恩之情必须发自内心才有效。生理心理学的研究进一步揭示了，感谢别人这一小小的举动会让大脑释放出包括多巴胺和五羟色胺在内的“奖赏”化学物质，让人感到平静与快乐。同时，大脑还会释放催产素，可以帮人缓解焦虑，促进人与人之间的社会联系，人体内的压力激素如皮质醇等的水平会降低，让人感觉压力减轻。所以，如果我们想感觉更好，那么花上15分钟写封信感谢他人，或者花上几分钟打个电话向带给我们快乐的人表示感谢吧。假如身边没有什么人可以感恩，那我们仅仅在日常生活中表现得有礼貌，也可以促使大脑释放“奖赏”化学物质。感恩是无法忽略的力量源泉，我们要用它来提升我们的健康水平。

参考文献

邓潇斐，罗非，郭建友. (2015). 对立的双生子：基于疼痛的安慰剂效应和反安慰剂效应机制.心理科学进展，23(5)，822-835.

雷卫勇，杨芳，朱碧华，孙曙青，黄维肖. (2012). 感恩拓延—建构理论：慢病患者健康管理的新视角. 中国公共卫生管理，28(2)，195-198.

柳艳松，周振和，吴震卿，王志强，王国强. (2011). 团体认知行为疗法对轻度抑郁症患者概括化自传体记忆的干预. 中国健康心理学杂志(10)，1168-1170.

王逸，吴巧益，李长瑾，何金彩，郑乐环，吴珊. (2015). 认知行为疗法结合临床管理对改善乳腺癌患者术后抑郁焦虑情绪的疗效观察. 护理与康复，14(8)，776-778.

许若兰. (2007). 运用认知行为疗法改变大学生抑郁情绪的个案报告. 中国心理卫生杂志，21(10)，710-713.

尹桂华. (2014). 认知行为干预对CABG患者焦虑，抑郁状态及心脏功能恢复的影响 (硕士论文).山东大学.

张薇，汪淼芹. (2015). 感恩拓延—建构理论在慢性阻塞性肺疾病的研究进展.现代养生B，(10)，31-32.

张莹，黄希庭. (2008). 关于安慰剂效应的研究. 心理科学，31(1)，214-217.

Algoe，S. B.，Haidt，J.，& Gable，S. L. (2008). Beyond reciprocity：Gratitude and relationships in everyday life. Emotion，8(3)，42-5433.

Beecher，H. K. (1946). Pain in men wounded in battle. Annals of surgery，123(1)，96-101.

Benedetti，F. (1996). The opposite effects of the opiate antagonist naloxone and the cholecystokinin antagonist proglumide on placebo analgesia. Pain，64(3)，535-543.

Benedetti，F.，Amanzio，M.，& Maggi，G. (1995). Potentiation of placebo analgesia by proglumide. The Lancet，346(8984)，1231.

Benson，H. (1997). The nocebo effect：History and physiology. Preventive medicine，26(5)，612-615.

Colloca，L.，& Miller，F. G. (2011).The nocebo effect and its relevance for clinical practice. Psychosomatic medicine，73(7)，598.

De la Fuente-Fern-ndez，R.，Ruth，T. J.，Sossi，V.，Schulzer，M.，Calne，D. B.，& Stoessl，A. J. (2001). Expectation and dopamine release：Mechanism of the placebo effect in Parkinsons disease. Science，293(5532)，1164-1166.

Emmons，R. A.，& Shelton，C. M. (2005).Gratitude and the science of positive psychology. In C.R.Synder & S. J. Lopez (Eds.)，Handbook of positive psychology (pp. 459-471). New York：Oxford University Press.

Fredrickson，B. L. (2004). Gratitude，like other positive emotions，broadens and builds.In R. Emmons & M. McCullough(Eds.), The psychology of gratitude (pp. 144-166). Oxford: Oxford Vniversity Press.

Fredrickson，B. L.，& Losada，M. F. (2005). Positive affect and the complex dynamics of human flourishing. American Psychologist，60(7)，678-681.

Froh，J. J.，Yurkewicz，C.，& Kashdan，T. B. (2009). Gratitude and subjective well-being in early adolescence：Examining gender differences. Journal of adolescence，32(3)，633-650.

Geers，A. L.，Kosbab，K.，Helfer，S. G.，Weiland，P. E.，& Wellman，J. A. (2007). Further evidence for individual differences in placebo responding：An interactionist perspective. Journal of psychosomatic research，62(5)，563-570.

Kaptchuk，T. J.，Friedlander，E.，Kelley，J. M.，Sanchez，M. N.，Kokkotou，E.，Singer，J. P.，... & Lembo，A. J. (2010). Placebos without deception：A randomized controlled trial in irritable bowel syndrome. PLOS one，5(12)，e15591.

Kendler，K. S.，Liu，X. Q.，Gardner，C. O.，McCullough，M. E.，Larson，D.，& Prescott，C. A. (2003). Dimensions of religiosity and their relationship to lifetime psychiatric and substance use disorders. American Journal of Psychiatry, 160(3),496-503.

Laird，S. P.，Snyder，C. R.，Rapoff，M. A.，& Green，S. (2004). RESEARCH：“Measuring Private Prayer：Development，Validation，and Clinical Application of the Multidimensional Prayer Inventory”. The International Journal for the Psychology of Religion，14(4)，251-272.

La Rosa，M.，Bottaro，G.，Gulino，N.，Gambuzza，F.，Di Forti，F.，Ini，G.，& Tornambe，E. (2003).Prevention of antibiotic-associated diarrhea with Lactobacillus sporogens and fructo-oligosaccharides in children. A multicentric double-blind vs placebo study. Minerva pediatrica，55(5)，447-452.

Lazarus，R. S.，& Lazarus，B. N. (1996). Passion and reason：Making sense of our emotions.Oxford: Oxford University Press.

Lopez，M. A.，& Basco，M. A. (2015). Effectiveness of cognitive behavioral therapy in public mental health：Comparison to treatment as usual for treatment-resistant depression. Administration and Policy in Mental Health and Mental Health Services Research，42(1)，87-98.

McCullough，M. E.，Emmons，R. A.，& Tsang，J. A. (2002). The grateful disposition：A conceptual and empirical topography. Journal of personality and social psychology，82(1)，112.

McCullough，M. E.，Kilpatrick，S. D.，Emmons，R. A.，& Larson，D. B. (2001). Is gratitude a moral affect.Psychological bulletin，127(2)，249-251.

McRae，C.，Cherin，E.，Yamazaki，T. G.，Diem，G.，Vo，A. H.，Russell，D.，... & Freed，C. R. (2004).Effects of perceived treatment on quality of life and medical outcomesin a doubleblind placebo surgery trial. Archives of General Psychiatry，61(4)，412-420.

Moseley，J. B.，O’Malley，K.，Petersen，N. J.，Menke，T. J.，Brody，B. A.，Kuykendall，D. H.，... & Wray，N. P. (2002).A controlled trial of arthroscopic surgery for osteoarthritis of the knee. New England Journal of Medicine，347(2)，81-88.

Pacheco-López，G.，Engler，H.，Niemi，M. B.，& Schedlowski，M. (2006). Expectations and associations that heal：Immunomodulatory placebo effects and its neurobiology. Brain，behavior，and immunity，20(5)，430-446.

Rosenberg，E. L. (1998). Levels of analysis and the organization of affect (Vol. 2，No. 3，p. 247). Educational Publishing Foundation.

Shapiro，A. K. (1971).Placebo effects in medicine，psychotherapy，and psychoanalysis. Handbook of psychotherapy and behavior change. New York：Wiley.

Watkins，P. C.，Woodward，K.，Stone，T.，& Kolts，R. L. (2003). Gratitude and happiness：Development of a measure of gratitude，and relationships with subjective well-being. Social Behavior and Personality：An international journal，31(5)，431-451.

Weck，F.，Gropalis，M.，Hiller，W.，& Bleichhardt，G. (2015). Effectiveness of cognitive-behavioral group therapy for patients with hypochondriasis (health anxiety). Journal of anxiety disorders，30，17.

Wells，R. E.，& Kaptchuk，T. J. (2012). To tell the truth，the whole truth，may do patients harm：The problem of the nocebo effect for informed consent. The American Journal of Bioethics，12(3)，22-29.

Wolf，S. (1959). The pharmacology of placebos. Pharmacological reviews,11(4),689-704.

Wood，A. M.，Joseph，S.，Lloyd，J.，& Atkins，S. (2009). Gratitude influences sleep through the mechanism of pre-sleep cognitions. Journal of psychosomatic research，66(1)，43-48.

07 秩序与健康

秩序的状态可以分为有序(order)和无序(disorder)两种，即“整齐的”和“混乱的”。它是人类社会中常见的现象，如整齐有序的街道和杂乱无序的小巷。心理学研究发现，有序和无序都具有功能性，两者均可以激活个体不同的心理状态以及影响个体的行为。一般而言，有序的状态是人类生存的基本需要。人们倾向于保护有序的状态来保障自己的生活处于安全、可控和健康的状态。相反，无序的状态则会给人带来更多不确定性和模糊性，导致人们置身于不安全、不可控的情境中，最终使人们做出有损社会健康、公共健康和个人健康的行为。由此可见，秩序对于健康同样具有重要意义。

城市“牛皮癣”

——破窗理论

判断一个社会是否处于健康的状态，犯罪率是一个重要的指标。打击犯罪，降低犯罪率有助于为社会的健康发展保驾护航，也有利于营造健康的社会气氛，促进人们的身心健康。那么影响社会犯罪率的重要因素是什么？又该如何降低犯罪率？这两个问题都是政府和学者们为社会的健康发展所不可回避的问题。

理论介绍

20世纪80年代，哈佛大学的政治学家威尔逊(Wilson)与犯罪学家凯林(Kelling)首次提出破窗理论(broken window theory)。他们以一则真实的故事为喻，阐明了破窗理论的核心内容：

在某城市里，有一栋建筑常年空置。一次，顽皮的孩子们不小心打碎了一扇玻璃窗。由于无人看管，破损的窗户长期未得到修缮，于是越来越多的玻璃窗被打碎。直到有一天，一些破坏者闯进了屋子，发现房内空无一人，于是，拾荒者偷走了一切有价值的物品，流浪者迁来在此定居，纵火犯甚至前来放火取乐。最后，原本好好的楼房，只因为一个破窗未能及时修复，而变得破败不堪。

由此，威尔逊和凯林(1982)将“破窗”类比为在无序环境中发生的犯罪。正是由于秩序的存在，潜在的违法者才不敢肆意妄为，挑战法律和社会规则；反之，如若社区中出现了一个失序现象，即使是小到如打碎一块玻璃窗，都足以引起更多、更严重的失序现象，如犯罪、违法。这是因为一扇未被修复的破窗，就等同于向外界表明，根本没有人注意到这些窗户，因此就算你打破了更多的窗户，也未必会付出代价、受到惩罚，而且还能让人感到刺激、有趣。根据学者李本森(2010)的观点，破窗理论的核心在于两点：一是无序与犯罪的相关性；二是对无序的干预，与减少犯罪之间的关系。破窗理论中所描述的无序状态，大多带有破坏性、反社会性、威胁性，是具有衰败、颓废、哀怨气息的，支离破碎而混乱的状态。“破窗”实际上是无序的代名词，而大量的、集中的和被忽视的无序更容易引发犯罪。无序的环境直接导致该环境中人们对犯罪产生恐惧感，进而导致该区域社会控制力的削弱，最终导致严重违法犯罪的产生。

研究支持

破窗理论的提出，是基于美国社会心理学家津巴多(Zimbardo)的一个有趣实验。在这项实验中，津巴多找来了两辆没有牌照的汽车，将它们分别弃置于社会环境完全不同的两个街区：一辆摆放在美国加利福尼亚州的一个中产阶级社区，另一辆则停在纽约市相对杂乱的贫民街区。对于停在贫民街区的那辆车，津巴多不仅摘掉了车牌，还打开了汽车的引擎罩。最终，一台好端端的车变成了一台“被废弃”的车。10分钟内，这辆车就遭到了破坏。最初的“破坏者”是一个三口之家，父母带着年幼的儿子卸走了车上的冷却器和电池。接着，仅仅在一天之内，汽车上几乎所有值钱的东西都被拆了个精光。然后就是各种随意的破坏：车窗被砸碎、组件被扯下、内饰被撕坏，最后的车壳子也变成了孩子们的游乐场。而放置在中产阶级社区的那一辆车，过了一个多星期也无人问津。后来，津巴多用锤子把那辆车的玻璃砸了个大洞，结果过路的行人立刻加入到了对车辆的破坏中，仅仅过了几个小时，这辆车就被拆了个底朝天。此外，津巴多还观察到，大多数参与破坏的成年人，都是衣冠楚楚、穿着体面的白人。对于长期脏、乱、差的贫民街区，遗弃物品或偷盗赃物的事情时常发生，就算有人对遗弃的汽车进行打、砸、抢的活动，居民们往往也不以为然、漠不关心。而中产阶级社区的事例也表明，实际上相同的情况可能发生在任何一个文明的社区，一旦公共行为的约束被打破，旁人不以为然的态度，反过来就等于是对这些行为的默许和纵容。如果任由这些行为蔓延开去，社会的健康发展也就无从谈起了。

理论应用

李本森(2010)认为，无序的现象对人的越轨行为和违法犯罪具有强烈的暗示性，社区或街区混乱的迹象表明这些地方的犯罪控制很薄弱，潜在的犯罪者将利用这里的机会进行犯罪活动。无序本身就是一种不良的信号，暗示着那里是一个无政府的场所和自由主义的乐园，在那里你可以为所欲为且无所顾忌。破窗理论对于政府构建健康社会有大大的裨益。

1.社会秩序是社会健康发展的重要基础

无序与犯罪之间存在相关性，并且大的、集中的和被忽视的无序更容易引发犯罪。根据破窗理论，无序的环境直接导致该环境中人们对犯罪产生恐惧感，进而导致该区域社会控制力的削弱，最终导致严重违法犯罪的产生。从社会学角度看，破窗理论中所关注的无序大多是带有破坏性、反社会性、威胁性的，具有衰败、颓废气息的混乱状态。“破窗”实际上是无序的代名词。一个或两个无序的社会现象并不会轻易引起犯罪，而如果无序状态达到一定规模或无序活动非常频繁时，犯罪等复杂、消极的社会现象就会出现。无序与犯罪之间的因果关系大多发生在无序处于相当规模和程度时，并需要经过一定时间的积累才会出现。所以，维护好社会的秩序，减少“破窗”的出现，是社会健康发展的重要基础。

2.零容忍政策是社会健康发展的重要保证

对于公安机关来说，对付“破窗”的最有效策略就是“零容忍”。“零容忍”政策和破窗理论密切相关，该政策在一定程度上是对破窗理论的延伸和补充。它要求公安机关对于任何犯罪或违法扰乱公共秩序的行为，无论大小均依法打击，绝不妥协。大众也会因警察的严格执法，与警察合作防范，从而实现预警式警政、快速反应、积极主动攻击，以对付街头犯罪及骚扰行为，维护公共秩序，最终有助于社会的健康发展。

应用案例

威尔逊和凯林不单是破窗理论的提出者，也是运用破窗理论解决实际问题的积极践行者。在他们的学术生涯中，大部分研究内容都是对破窗理论的探索和发展。在20世纪的八九十年代，凯林被任命为纽约市警察局(NYPD)的政策顾问，亲自参与了纽约市社会秩序的重建与治理，其中对纽约地铁的整治成效最为显著。1994年，纽约市市长朱利亚尼(Giuliani)面对纽约市老大难的治安问题，强调通过增进治安、加强公共建设、提高城市活力来恢复纽约的社会秩序，改善城市形象。他随即任命布拉顿(Bratton)为纽约市警察局局长。两人将破窗理论作为施政基础，以打击犯罪、增强执法效率为主要目标，制定了“积极执法、有效威慑”的战略，并联手发起了许多大规模的执法行动，重点打击在城市内肆虐的轻微罪犯活动，例如街头涂鸦、地铁逃票、街头擦车、强行乞讨、私藏大麻、乱丢垃圾、随地便溺等。此外，通过建立警务责任系统，借助计算机等新技术，在互联网尚未普及的年代，便将大规模的数据分析引入治安管理工作中，这使得警务人员的执法效率显著提高。

布拉顿要求，即使小到一块玻璃窗被砸破的投诉，接警中心也要一律认真对待，而且警务人员不能仅仅是打击违法犯罪人员，还需要真正解决这些问题，例如对流浪汉以及酗酒、卖淫和吸毒人员，必须刨根问底：他们从哪里来？有什么困难？需要什么帮助？而不是让这些人从一个区域转移到另一个区域。

第二年，纽约的犯罪率应声而降。凶杀案从1994年的1561宗下降到1177宗，车辆盗窃案由95420宗下降到72679宗。此后，这些重要的指标不断下降。2009年，凶杀案下降到466宗，创下了50年之最低。这个指标，已经使纽约跻身全美最安全的大城市行列。

由于取得了不俗的整治效果，破窗理论也因此声名大噪，“零容忍”原则也开始逐渐推广到社区治理之外。1994年的美国国会通过《学校无枪法》，使得“零容忍”政策成为联邦教育法的一部分。1999年5月，“零容忍”被克林顿政府引入司法部“打破毒品和犯罪恶性循环执法政策”。此后各州教育部门都相应立法，例如，得克萨斯州的《学校安全法》等，都有基于“零容忍”原则的法规和条款。

点评: 如今破窗理论在经济学、管理学、教育学和图书馆学等诸多学科，都能找到运用破窗理论的实践案例。随着破窗理论被引入中国，“零容忍”也迅速得到了响应，被运用于打击学术造假、考试作弊、假冒伪劣、虚假广告等诸多领域之中。小到个人层面上的日常工作，如班主任、图书管理员、医护工作者的服务和管理，大到国家层面上的反腐倡廉、打击假冒伪劣商品，破窗理论在不同的应用层次也都取得了相应的成效。

谈笑有鸿儒，往来无白丁

——邻居秩序

著名社会学家斯科根(Skogan)将邻里无序性(neighborhood disorder)定义为社区里显而易见的缺乏秩序和社会控制的表现(Skogan,1992)。有序是一种和睦、安全、遵守法律的状态，控制则指的是维持这种有序的行为。居民能够通过显而易见的表现感知到这种有序和控制。这些显而易见的表现既包括物理性的，也包括社会性的。社会性无序(social disorder)是指包括人在内的一种缺乏社会控制的状态，包含特殊的事件和活动。典型的社会性无序表现有：邻里纷争，社会闲散人员到处游荡，酗酒、吸毒、乞讨人员泛滥，以及一种危险的感觉。类似乱扔垃圾、墙面涂鸦、破坏公物这些社会性无序的表现表明社区邻里缺乏社会控制。物理性无序(physical disorder)指的是邻里之间的物理性质方面的表现，是一种持续的、日常的环境方面的表现。典型的物理性无序表现有：吵闹、脏、建筑物破损失修、烂尾楼以及处处可见的破坏公共设施行为等。而邻里有序的典型表现包括：干净整洁、安静、安全、建筑维护良好、良好的保安监管系统、社区低犯罪率、街道上无社会闲散人员游荡。显然，邻里秩序与居民的身心健康有着密不可分的关系，而心理学研究在这方面也有着丰富的研究成果。

理论介绍

自破窗理论提出以来，有研究者就将“破窗”与邻里的秩序联系在一起，他们还关注邻里秩序与人们身心健康的关系上。其中，以米罗斯基(Mirowsky)和罗斯(Ross)的两阶段模型理论为典型代表。他们认为，邻里秩序混乱可能会频繁地或慢性地激活“战斗或逃跑”反应(Mirowsky & Ross,2003)。从短期来看，这种反应的频繁激活能够激起恐惧和焦虑的感觉。从长期来看，当个体察觉到自己没有逃脱威胁或危险的能力，并明显地感觉到惊恐和焦虑时，可能会陷入抑郁中——感觉到精疲力竭、没有生气以及对未来不抱有希望，最终导致身心健康水平的下降(Hill，Ross，& Angel，2005)。其理论模型见图7-1。

图7-1 邻里的无序损害个体身心健康的作用机制

研究支持

自斯科根提出邻里无序性以来，关于邻里秩序与个体身心健康的研究便成为一个热点。目前国外已有诸多研究证实：邻里秩序与个体的睡眠、肥胖、酗酒、压力等都有着密切关联，而这些指标是个体身心健康的重要体现。如希尔(Hill)等人(2005)基于2004年美国得克萨斯州的成年人的调查数据，探究了邻里无序性评价与睡眠质量和心理健康之间的关系，结果发现，个体感知到的邻里无序与更低的睡眠质量、更大的心理压力有一定程度的相关，表明个体感知到的邻里无序会降低个体的睡眠质量，影响个体的心理健康。希尔等人(2005)的研究还发现，邻里的混乱与个体的心理应激和酗酒行为呈正相关。卡西亚诺(Casiano)和马西(Massey)的准实验研究也发现，邻里的混乱与个体的焦虑呈正相关(Casiano & Massey,2012)。此外，近年来更有研究者通过大范围样本的调查得出类似的结果。如黑尔(Hale)等人(2013)以美国威斯康星州居民为样本进行了调查，结果发现，邻里的无序性能预测个体低水平的睡眠质量。希尔等人(2014)则从六个国家的样本着手进行调查，发现邻里的无序性的确能预测个体的睡眠质量。

理论应用

邻里秩序与居民的身心健康关系密不可分。社区和居民要想获得良好的健康状态，邻里秩序是关键因素。对邻里秩序的调控和居民自身对邻里秩序的构建均是健康社区的核心任务。

避免混乱的邻里秩序，也就减少了不健康现象的潜在因素。现有证据已经表明，混乱的邻里秩序，如暴力事件、噪音、污染以及年久失修的建筑等，都会对个人的身心健康产生负面作用。如果能减少出现这些混乱的因素，就能避免相关有损健康的行为。

构建良好的社会支持网络有助于居民的身心健康发展。一个强大的社会支持网络与个人健康密切相关，支持系统主要包括亲人和朋友，而友好的邻里关系是人脉体系的延伸。感知到的邻里社会凝聚力是社会支持的一个类型，并且对个人非常有用。因此，这需要我们的政府、社区与居民们同心同德，一起构建邻里秩序良好、和谐的生活小区，这将是居民们健康生活的必经之路。

应用案例

孟子(名轲)是战国时期的大思想家。孟子从小丧父，全靠母亲倪氏一人日夜纺纱织布，挑起生活重担。倪氏是个勤劳而有见识的妇女，她希望自己的儿子读书上进，早日成才。一次，孟母看到孟轲在跟邻居家的小孩打架，孟母觉得这里的环境不好，于是搬家了。又一天，孟母看见邻居铁匠家里支着个大炉子，几个满身油污的铁匠师傅在打铁。孟轲当时正在院子的角落里，用砖块做铁砧，用木棍做铁锤，模仿着铁匠师傅的动作，玩得正起劲呢！孟母一想，这里环境还是不好，于是又搬了家。这次她把家搬到了荒郊野外。一天，孟子看到一队穿着孝服的送葬队伍，哭哭啼啼地抬着棺材来到坟地，几个精壮小伙子用锄头挖出墓穴，把棺材埋了。他觉得挺好玩，就模仿他们的动作，也用树枝挖开地面，认认真真地把一根小树枝埋了下去。孟母实在看不过去，再一次搬家了。这次她把家搬到一所学堂旁边，有个胡子花白的老师教着一群大大小小的学生。老师每天摇头晃脑地领着学生念书，那声音就像唱歌，调皮的孟轲也跟着摇头晃脑地念了起来。孟母眼见儿子喜欢念书了，高兴得很，就把孟轲送去上学。由于孟轲天资聪明，又勤奋好学，终成儒家学说的代表人物之一。

点评: 良好的邻里环境对个体身心健康的发展是十分重要的，对儿童而言更是如此。著名心理学家班杜拉认为外部环境会影响个体的毕生发展。换言之，儿童能否得到健康的发展也与他们生活中的社会榜样息息相关。邻居作为儿童常见的社会榜样，会是一个影响儿童身心发展的重要因素。因此，保证和维护邻里秩序的良好与稳定将是政府、街区与家长共同合作的重点。对于成年人而言，如果邻里秩序处于混乱的情况，根据破窗理论以及米罗斯基和罗斯的理论模型，成年人可能会更多地表现出酗酒、失眠、肥胖等不健康现象。

房间秩序见健康

——世界随机性模型

当代心理学家普遍认为，自我控制往往有利于人们的身心健康，即个人的健康行为往往是人们自我控制能力的体现(Clark，Gong，& Kaciroti，2014; Moffitt et al.，2011)。换言之，我们可以认为，自我控制行为是健康行为范畴中的典型，诸多健康行为和良好习惯都有赖于人们的自我控制。然而，自我控制常常会受到物理环境的秩序性的影响。近年来，一种有趣的现象逐渐引起心理学家的重视——身处混乱房间的个体会表现出较低的自控能力，从而做出不健康的行为。这给我们提供了一个探讨个人健康影响因素的全新心理学视角，也为我们维护个人健康提供了一个新的路径。

理论介绍

混乱的房间通常指没有条理、杂乱的房间环境，如书桌上的文件无序摊放、鞋子在地板上东一只西一只等。有学者指出，混乱的房间将使人思绪混乱，而整齐的房间将使人思路清晰(Williams & Bargh，2008)。混乱会分散人们的注意力，而当注意力被分散时，人们就很难进行仔细的思考。另外，根据卡尼曼(Kahneman)的观点，在注意力被分散的情况下，人们难以进行精细系统的思维(elaboration likelihood model，ELM)，而进入直觉思维的模式(heuristic systematic model，HSM)。在直觉思维模式下，人们会倾向于使用简单的线索乃至直觉对事物进行判断，面对充满诱惑的刺激时就难以抵抗(Kahneman,2011)。简言之，混乱的物理环境会让人们失去理性，从而难以实现成功的自我控制。

最近，有环境心理学研究者结合卡尼曼的思想提出了世界随机性模型(the world is random，WIR)来解释混乱环境是如何影响个体的健康行为的。小田部(Kotabe)指出，混乱的环境(如杂乱的环境)会激活人们一种心理模式，即“世界是随机的”(WIR mindset)。这种心理模式其实就是相关概念的集合，如随机、运气、机会等。这些概念都具有一个共同的特点——“不确定的”。不确定感的感知，意味着人们会处于一种自我控制降低的状态，而自我控制的下降则会导致人们表现出诸多负面的、不健康的情绪、认知和行为。图7-2是这个理论的概况(Kotabe，2014)。

图7-2 世界随机性模型

研究支持

关于混乱的房间减少个人健康行为的直接证据可见于福斯(Vohs)的研究(Vohs, Redden, & Rahinel)。在其研究中，福斯等人布置了一组房间，整齐的和混乱的，如图7-3所示。然后，他们将被试随机安排到不同房间中，要求被试要求他们填写一叠无关的问卷。10分钟后，主试向被试出示两种报酬以供挑选。一种是苹果，代表健康的食物选择；一种是巧克力棒，代表不健康的食物选择。结果发现，在整齐房间的被试更多地会选择苹果作为实验报酬，而在混乱房间的被试则会更多地选择巧克力棒作为实验报酬。这个实验从健康饮食的角度得出了混乱的房间会降低个人的自我控制能力这一现象。

有研究者的一系列实验以不同的自我控制测量范式——冲动性消费行为(impulsive buying)、经典斯特鲁普(stroop)任务、不可能任务范式(frustrating task/unsolvable puzzle)证实了混乱的房间对个体自我控制的消极影响(Chae & Zhu,2014)。

除了国外的研究，我国的研究也得到了同样的结果。如范筱萌等人(2012)的研究发现，在混乱房间中的被试更倾向于做出不健康的食物选择(薯片)，也表现出较低的延迟满足水平。

图7-3左侧的是整齐的房间，右侧的是混乱的房间(Vohs et al.，2013)

理论应用

混乱的房间会削弱个体的自我控制能力，从而使得个体表现出不健康的认知判断和行为。上述理论和研究都提醒我们，容易忽略“混乱”这一日常生活现象对自身健康的影响。这为我们看待如何提高自身的自控能力，维护自身健康提供了一些新的思路。

1.秩序感是人类健康发展的基本需要

我国学者易晓明(2002)指出，人的生命体是一个有规律运动，充满秩序的统一体，这种节律性和秩序性的形成是生物长期演化的结果。进化理论揭示了人的进化是从单细胞向多细胞不断分化、整合，从无序逐渐到有序的发展过程。正是这种生命秩序要求人避免混乱，追求有序。人从诞生那一天开始，整个生命呈现出多种节律的相互作用、相互制约，从而构成了一个复杂、丰富的多层次节律体系。可见，人体中没有哪一种物理和化学变化是没有节律的，人就是秩序的生命体。因为只有面对秩序时，人的内心诸种心理功能才能和谐运动，生命结构才会与外界秩序结构发生同构和契合，从而产生愉悦、舒服的情感体验，并从中获得生命的安宁和健康的发展。

2.自我控制能力会受到物理环境的影响

肥胖、酗酒、养成良好生活习惯等都与自我控制有关，所以自我控制能力良好是一个人的身心健康的重要体现。一直以来，我们常常认为自我控制是个体内部的事，换言之，自我控制与否与我们自己的意志力有关。一般认为，人们自控失败往往是因为自己的意志力不够坚定。但是，当代心理学研究已经发现，人们自控失败不仅是因为自己不够坚定，更有可能是因为物理环境的原因。混乱的物理环境会使得个体偏向于采用非理性的、直觉的思维模式，这种思维模式往往会导致自控失败。所以，对于人们而言，要想避免肥胖、酗酒、冲动性消费等不健康表现和行为，不妨从营造整齐的生活环境，摆脱混乱的生活环境开始，最终一步一步地提高自控能力，得到良好的健康发展。

拓展阅读

混乱是否有益

俗语说，一个硬币有两面。虽然乱糟糟的房间会让我们处于失去自控的潜在危险，然而混乱无章的房间在另一个角度却有益于我们的创造力发展。心理学家福斯(2013)用两间办公室进行了对比实验，两间办公室的内部摆设、家具及阳光照射等都一样，其中一间办公室收拾得干净整洁，另一间杂乱地摆放着电脑及文件资料等。研究人员随后对坐在不同办公室的人进行了一项问卷调查，让他们列举出乒乓球的10种用法。结果显示，坐在凌乱办公室里的人，想出的用法更有趣、更具创造性。福斯对此的解释是，创造力主要特征是要突破规则，打破固有的条条框框。而混乱的环境中充满着不确定性和非规则性，如此有助于人们冲出常态。研究表明，杂乱无章的环境的确能促进人们的创意活动，让人摆脱制约和束缚。不少名人都喜欢在杂乱环境中工作，爱因斯坦、乔布斯、扎克伯格的工作间、办公桌从来都很乱。原因是周边环境的各种不同事物能让我们的思维变得灵活，充满灵感。但是，我们并不能否认，肯定也有不少厉害的人物喜欢在整洁的环境下工作。所以，混乱的工作环境与创造力的关系，并不是直接的线性关系。因为，懒人的房间肯定是乱七八糟的，这跟他的创造力高低并没有丝毫关系。这些人不仅身体懒惰，思维也是懒惰的。所以，无论“混乱有害”还是“混乱有益”，我们都要学会在混乱的环境下学习、工作、成长。如此，我们才能不受环境的影响。

应用案例

肥胖已经成为一个现代人无法避开的热门话题。人们通常认为，饮食无度和缺乏运动是导致肥胖的主要根源。不过，最近一名来自澳大利亚的健康专家彼得·沃尔什(Peter Walsh)在其著作《瘦子房间的秘密》(Does this clutter make my butt look fat？)中提出了一个有趣的新鲜观点——混乱的房间也会导致肥胖，进一步而言，对混乱的感知会促进个体的不健康行为，从而导致肥胖。他调查了数千名住房或办公室混乱的人后发现，混乱的生活环境确实会让人们的体重攀升，而且人们一旦摆脱了这种生活方式，那么体重就会下降。

其原因是，乱糟糟的生活方式(典型代表就是混乱不堪的房间)会使人们产生非常不健康的饮食行为，最终导致肥胖。物件混乱不堪的房间并非是一天造成的，同样的，体重超标也非“一日之寒”。房间混乱与身体发胖两者都有一个共同点——毫无秩序，失去控制。人们对诸多不健康生活习惯的危害性都心知肚明，但是经常会放松警惕，最终才会造成身体肥胖。沃尔什强调，住处是否整齐有序往往可以反映出人们的心态和身材。例如，混乱的厨房和寝室会导致人们糟糕的饮食；客厅的混乱会导致不容易找到运动装备，如此便导致人们难以坚持健身。因此，按照沃尔什的观点，减肥的第一步是重新评估自己的生活环境，合理安排，让自己的房间变得整齐有序，为自己告别不良习惯打好基础。

点评: 现今国人对互联网的使用越来越频繁，大量的时间都被网络活动所占据。在这种情况下，可能会分配更少的时间去整理房间，这就让我们更多地处于混乱的物理环境之中，自我控制受到损害。对于那些想要减肥，想要成功自我控制，想养成健康生活习惯的人们，其实可以从整理自己的房间、办公桌开始。

参考文献

曹珩. (2014). 破窗理论视野下的微博传播研究(硕士学位论文). 苏州大学.

范筱萌，郑毓煌，陈辉辉，杨文滢. (2012). 混乱的物理环境对消费者自我控制的影响研究. 营销科学学报，8(4)，71-78.

李本森. (2010). 破窗理论与美国的犯罪控制. 中国社会科学，(5)，154-164.

易晓明. (2002). 秩序感是儿童道德成长中的重要情感资源. 学前教育研究，2，4-7.

Casciano，R.，& Massey，D. S. (2012). Neighborhood disorder and anxiety symptoms：New evidence from a quasi-experimental study. Health & Place，18(2)，180-190.

Clark，N. M.，Gong，M.，& Kaciroti，N. (2014). A model of self-regulation for control of chronic disease. Health Education & Behavior，41(5)，499-508.

Chae，B.，& Zhu，R. (2014). Environmental disorder leads to self-regulatory failure. Journal of Consumer Research，40(6)，1203-1218.

Hale，L.，Hill，T. D.，Friedman，E.，Nieto，F. J.，Galvao，L. W.，Engelman，C. D.，& Peppard，P. E. (2013). Perceived neighborhood quality，sleep quality，and health status：Evidence from the Survey of the Health of Wisconsin. Social Science & Medicine，79，16-22.

Hill，T. D.，Ross，C. E.，& Angel，R. J. (2005). Neighborhood disorder，psychophysiological distress，and health. Journal of Health and Social Behavior，46(2)，170-186.

Hill，T. D.，Trinh，H. N.，Wen，M.，& Hale，L. (2014). Perceived neighborhood safety and sleep quality：A global analysis of six countries. Sleep medicine,18,56-60.

Kahneman，D. (2011). Thinking，fast and slow. Macmillan Press.

Kotabe，H. P. (2014). The world is random：A cognitive perspective on perceived disorder. Frontiers in psychology，5，1-5.

Moffitt，T. E.，Arseneault，L.，Belsky，D.，Dickson，N.，Hancox，R. J.，Harrington，H.，& Caspi，A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health，wealth，and public safety. Proceedings of the National Academy of Sciences，108(7)，2693-2698.

Mirowsky，J.，& Ross，C. E. (2003). Social causes of psychological distress. Transaction Publishers.

Skogan，W. G. (1992). Disorder and decline：Crime and the spiral of decay in American neighborhoods. University of California Press.

Wilson，J. Q.，& Kelling，G. L. (1982). Broken windows. Atlantic monthly，249(3)，29-38.

Williams，L. E.，& Bargh，J. A. (2008). Keeping One’s distance the influence of spatial distance cues on affect and evaluation. Psychological Science，19(3)，302-308.

Vohs，K. D.，Redden，J. P.，& Rahinel，R. (2013). Physical order produces healthy choices，generosity，and conventionality，whereas disorder produces creativity. Psychological Science，24, 1860-1867.

后记

健康长寿一直是人类的永恒追求。拥有健康的身心，享受美好的人生，是无比快乐的事情。美国健康与社会福利部(OSDHHS)1990年曾发布报告指出：尽管现代医学和外科手术高度发达，大大减轻了疾病对人类的威胁，减少了人类因疾病而过早死亡的概率，但却不能掩盖这样一个事实，即70%以上的疾病原本都是可以避免的。那么如何去避免？为什么能够避免？相信这是许多关注健康的人们都迫切想知道的。而对这两个问题能够做出较好回答的就是当下我们所熟知的健康心理学这一新兴学科。

健康心理学作为一门学科形成于20世纪70年代后期，它是在医学由生物—医学模式向生物—心理—社会—医学模式转化的过程中出现的。美国从节约医疗保健经费开支与降低发病率的目的出发，率先开始了对健康心理学的研究。1976年，美国心理学会讨论了心理学在人类健康中的重要作用，除了强调心理学在心理卫生中的作用外，还指出心理学应当研究有损人类健康或导致疾患的心理与社会行为因素，探讨预防和矫正不良行为以及帮助人们学会应付社会的紧张刺激。随后，成立了一个由心理学家组成的健康研究小组，并在此基础上，于1978年8月正式成立了健康心理学分支，成为美国心理学会的第38个分支学会，创办了《健康心理学》和《行为医学杂志》。由于健康心理学的研究及其工作实践与人类健康的各种问题紧密相连，甚至直接关系到社会的进步与个人的幸福，所以它在建立后的短时间里就获得了迅速的发展。实践表明，健康心理学在与相关学科协同合作的过程中，已经并将会越来越显示出其造福人类的重要作用。

本书旨在向读者介绍国内外健康心理学领域的相关理论观点、研究主题与研究成果，普及健康心理学的重要理念，提供科学的方法，以帮助读者预防疾病，促进健康，乐享幸福。作者在参阅了大量与健康心理学有关文献的基础上，确立了“情绪与健康”“社会化与健康”“行为、生活方式与健康”“人格与健康”“应激与健康”“疾病与健康”“秩序与健康”7个经典而又常新的领域，共选取了31个与个体健康密切相关的研究主题，以此向读者展示国内外健康心理学领域的研究成果，指导健康生活。

本书是多人共同合作的结果。郭成、赵小云负责拟定全书结构体系，参加编写的人员是张玉青、郭成(绪论)，杨玉洁、郭成(第一章)，谭蔓、赵小云(第二章)，苏瑜蓉、郭成(第三章)，曹欢、赵小云(第四章)，李卫卫、赵小云(第五章)，游雪勤、郭成(第六章)，黄俊锋、郭成(第七章)。全书由郭成、赵小云统稿，郭成定稿。

本书在编写过程中参考了大量的文献资料，部分内容取材于网络，在此谨向原作者致以诚挚的谢意！同时本书的出版得到了浙江教育出版社编辑的大力支持和帮助，在此深表谢意！

编写本书对作者来说，是一次新的尝试，由于学识与经验有限，书中疏漏及争议之处在所难免，恳请读者批评指正！

郭成

于西南大学

2015年12月

The End

浙江出版联合集团旗下电子书出版机构
http://www.bookdna.cn

新浪微博：@BookDNA本唐在线出版
微信公众号：本唐在线出版

如您发现本书内容错讹，敬请发送邮件至 cb@bookdna.cn 指正。

成为作者，只需一步

To be an author, just one click.

BookDNA.cn

心理学理论怎么用

社会心理学

赵春鱼 著

浙版数媒

版权信息

心理学理论怎么用：社会心理学
赵春鱼 著

©浙江出版集团数字传媒有限公司 2016
非经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译、翻印、仿制或节录本书文字或图表。

DNA-BN：TCFP-N00007826-20160527
最后修订：2016年5月23日
制作：张刘俊

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司
浙江 杭州 体育场路347号
互联网出版许可证：新出网证（浙）字10号
电子邮箱：cb@bookdna.cn
网　　址：www.bookdna.cn
BookDNA是浙江出版联合集团旗下电子书出版机构，为作者提供电子书出版服务。
如您发现本书内容错讹，敬请指正，以便新版修订。

©Zhejiang Publishing United Group Digital Media CO.,LTD,2016
No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.
cb@bookdna.cn
www.bookdna.cn

纸质版编目数据

浙江教育出版社 2015.12
ISBN：9787553640280

目　录

总序

01 社会认知: 解读社会性世界

1. 自知的开端
——自我概念

2. 负性解读比负性事件更可怕
——认知与压力

3. “要是……该有多好”
——反事实思维研究

4. 自证预言的倾向
——期望效应

02 社会知觉: 善解人意的艺术

1. 千人千解
——社会知觉理论

2. 偏爱如此
——认知风格

3. 情境在左，解读在右
——破窗效应

4. 微笑的力量
——表情与态度

03 动机与态度: 探究行为的原因

1. 适得其反的奖励
——过度合理化效应

2. 自杀会传染吗？
——维特效应

3. 自控的人更幸福
——心理控制源理论

4. 好感与反感
——态度平衡理论

04 社会关系: 关于缘分的学说

1. 他爱我，所以我爱他
——霍曼斯的社会交换理论

2. 什么是“爱情”？
——斯滕伯格的爱情三角理论

3. 一见钟情的美丽
——首因效应

4. 偏爱某些人
——晕轮效应

5. 更喜欢熟悉一点的陌生人
——曝光效应

05 社会影响: 他人对我的影响

1. 让他人更加喜欢你
——变色龙效应

2. 得寸才能进尺
——登门槛效应

3. 咕咚来了
——社会从众

4. 平庸之恶
——权威与服从

5. 万众瞩目之下
——社会助长

6. 三个和尚没水喝
——社会懈怠

06 利他与攻击: 爱你恨你皆有因

1. 我们为何伸出援手？
——移情—利他主义假设

2. 以身作则
——榜样示范效应

3. 无关冷漠
——旁观者效应

4. 校园枪击案背后
——挫折—攻击理论

5. 我们缘何攻击
——社会学习理论

6. 电视节目中的暴力影响
——大众传媒暴力研究

07 归因与偏见: 都是谁的错

1. 我的原因还是他的原因？
——海德和凯利的归因理论

2. 运气还是努力？
——韦纳的成就归因理论

3. 越差越行
——平均以上效应

4. 都是你的错
——自我服务偏见

5. 男人要有男人样，女人要有女人样
——性别刻板印象

参考文献

后记

总序

过去的一个多世纪里，人类社会不仅在物质世界的探索之路上一路高歌猛进，在认识和了解人类自身的道路上也收获颇丰。曾经有研究者这样描述心理学发展的历史和前景：“二百年前的人类尚未拥有科学心理学这一探索内在世界的途径，但是人类探知精神世界的旅程却早已扬帆起航！二百年后的人类将以何种形式继续这一旅途尚未可知，但是我无比坚信，只要我们存在一天，这个脚步就绝不会停止。”心理学是探索人类行为及其心理规律的科学，尽管作为一门独立的学科，心理学的历史还十分短暂。1879年，德国著名心理学家冯特在莱比锡大学创建了世界上第一个心理实验室，标志着心理学从哲学中分化出来。科学心理学在短短的一百多年间迅猛发展，众多研究者对心理学的研究对象与理论体系进行长期的研究和争鸣，形成了各种不同的理论流派，呈现出百花齐放、万紫千红的局面。

人类社会的发展是希望构建一个美好和谐的家园，和谐家园离不开人自身的和谐、人与自然的和谐、人与社会的和谐。这就要求我们了解人类自身行为的规律和特点，发现人与自我、人与他人、人与社会和谐相处之道。作为人类社会的一分子，当我们对人类自身心理发展的规律越了解，就越有可能与这个世界和谐相处。心理学研究的目的就是深层次揭示和预测人的行为和心理的发生、发展规律，帮助人类提高自身的学习和工作效率，提高健康水平和生活质量，促进人类更幸福地生活，也有助于社会稳定和谐。“心理学经典理论应用书系”的出版，是我们回应社会发展和人类自身发展需要而做的有益探索和尝试。

当今社会，大众对了解心理学的需求和热情是以往任何时候都不可比拟的。2009年底，由北京师范大学校长董奇教授和我主编的“心理学经典实验书系”出版，该套书系所带来的影响让我们始料未及： 广大读者对“实验书系”的出版给予了很高的评价，书系中的《教育心理学》等多次重印，书系还获得了第三届中华优秀出版物奖图书奖。我们由衷地感谢社会大众对我们的厚爱，也愿意为大家做更多有意义的事。这次我们把视线转向心理学理论，是因为我们认为，要掌握心理学的精髓，让心理学更好地指导我们的生活，最快捷和有效的方法是学习在心理学发展史上留下浓墨重彩的经典心理学理论。我们可以从一个个心理学理论中了解人的心理规律，理解人类自身，指导自己的日常生活、工作和学习。事实上，我们身边有许多人也正是从对心理学理论的学习中了解和掌握心理学、获得有益的启迪的。当讲起教师角色对学生期待的巨大作用，我们可以引用皮格马利翁效应；当谈到为什么人们往往可以为自己的行为找到理由时，我们会说起认知失调理论；当和大家讨论人们究竟需要什么的时候，我们会说到需要层次理论……本书系对心理学几个主要领域的众多经典理论进行了系统梳理和总结，深入挖掘这些理论背后的深刻含义，让广大读者走近心理学，领悟心理学对人类社会和现实生活的重要作用。

时至今日，随着心理学研究的深入和拓展，心理学自身不断分化，衍生出了众多的心理学分支学科。本书系涉及心理学中七个与现代社会和生活关系最密切的主要领域，共七册： 《教育心理学》《儿童发展心理学》《管理心理学》《经济心理学》《健康心理学》《社会心理学》《传播心理学》。

本书系努力追求以下几点： 一是所选理论的经典性和权威性；二是分析研究的科学性和学术性；三是写作风格的趣味性和通俗性；四是丛书构成的完整性和实用性。每册书均从各自领域的体系出发，较完整地反映该领域经典的、权威的、影响深远的理论。每个理论一般包括引言、理论介绍、研究支持、理论应用、应用案例和点评。“引言”部分阐述该理论提出的背景和现实意义，帮助读者认识理论的价值；“理论介绍”部分介绍理论的主要思想和观点，让读者了解该理论的含义；“研究支持”部分呈现支持该理论的研究成果，让读者了解心理学的科学研究思路；“理论应用”部分根据理论的含义提出切实、有效、科学的实践指导意见，帮助读者理解该理论的实际意义；“应用案例”部分分享运用该理论的实践案例，并进行简单的点评，帮助读者将理论运用到实际生活中。为了拓展读者的视野，书中还加入了知识拓展阅读内容，通过有序衔接，不仅完整、科学地介绍心理学经典理论，而且提供了丰富的研究支持证据和拓展资料，以期让读者进一步明晰理论的含义，实现科学严谨、轻松有趣、实用具体的结合。因此，本书系不仅适合广大心理学工作者，也适合所有热爱心理学、希望了解人类自身心理奥秘的社会大众阅读。希望本书系的出版，能让大家在运用心理学经典理论促进个人发展、提高生活质量、促进社会和谐方面有所助益。

本书系从选题提出、写作到正式出版历时三年多，每册书的作者为此付出了辛勤的劳动，作为主编，我对每位作者表达真诚的感谢。当然，由于种种原因，本书系也一定存在许多不足之处，敬请广大读者批评指正。本书系的出版得到了浙江教育出版社的大力支持，相关人员为此付出了艰辛的努力，反复与我们沟通、讨论，倾注了大量心血，在此向他们表示衷心感谢。最后，我们还要感谢本书系中所收录的理论的创造者们，感谢这些先贤的大智大慧！我们能从他们的思想和智慧中获得启迪，是何等的幸运！

2015年8月

01 社会认知: 解读社会性世界

社会认知是个体如何理解与思考他人，并根据环境中的社会信息形成对他人或事物的推论的过程。本章将介绍常见的社会认知规律，如我们什么时候认知到自我、我们的情绪如何受到认知的影响、他人的期望如何影响自我认知、认知是否在无意识中带着我们穿越过去、认知是否如物体一样也具有惯性。

自知的开端

——自我概念

在波澜不惊的岁月中，你是否会在某个深夜仰望星空，明亮的眼睛闪烁着“我”的画面，心中叩响“我”的旋律？关于“我”，我们是在意的，在意我们的行为举止和这背后蕴藏的心理奥秘；在意我们对自己的控制是否自如。这些“在意”的心思常常被我们捕捉，并保持着觉知，但更多时候，我们处在无意识的状态下。或许自我才是这个世界的中心，至少在我们自己的世界中。既然自我那么重要，作为人类的我们是否从呱呱落地的那一刻就认识自我了呢？不同年龄的个体是否对自我都有着同样的建构呢？心理学家对自我概念进行了一系列研究，这些研究可以告诉我们，从何时起，我们的心里住进了“我”。

理论介绍

自我概念(self-concept)，即一个人对自身存在的体验。它特指一个人通过经验、反省和他人的反馈，逐步加深对自身的了解。自我概念是一个有机的认知结构，由态度、情感、信仰和价值观等组成，贯穿整个经验和行动，并把个体表现出来的各种特定习惯、能力、思想、观点等组织起来。自我概念是个体对作为一个整体自己的意识和体验相对稳定的观念系统，它具有复杂的心理结构，是一个多维度、多层次的心理系统。

在心理学的视角下，关于自我概念明确的研究是从詹姆斯(W. James)对自我的讨论开始的(James，1890)，而将自我概念作为一个边界清晰的概念提出的则是心理学家罗杰斯(Rogers，1951)，其提出的自我理论至今仍受到研究者和实践者的关注。

提出“自我”的概念意味着什么呢？自我概念有何功能呢？心理学家伯恩斯(R. Burns)在其著作《自我概念发展与教育》中，向我们系统阐述了自我概念的心理功能。他认为，自我概念具有明显的三种功能: 首先是保持内在一致性，这决定个人经验怎样解释并决定人们的期望(Burns，1982)。所谓保持内在的一致性就是个人需要按照保持自我看法一致的方式行动，如一个爱国的人在任何地方都会有爱国的表现，洁癖者做任何事都努力保持清洁等，也即人有保持前后一致的需要。很显然，通过保持内在的一致性，自我概念起着引导个体行为的功能。其次，自我概念的作用表现在对个体行为的解释功能上。为什么不同的人对同一件事情会做出不同的评价？自我概念的第三个功能是决定人们的期望，如典型的“社会混混”现象: 一些青年人之所以沦为“社会混混”，一方面是由于他们的家庭或其他因素导致他们对于自我的期望、评价、行为动机发生了偏离，而这个偏离也影响了他人对他们的评价，使行为引导产生偏离。由于他们整个行为系统都出现了偏离，并在偏离的状态下形成一个新的一致性的系统，因而在系统内部一切外人看似不正常的现象都变得再正常不过。他们抽烟、打架甚至吸毒都被自己认为是合理的事情，甚至这些行为逐渐成为他们所期待的效果，而家长、老师或社会也认为这些人就是这样的。

从发展心理学的视角来看，自我概念的形成与发展，可以从自我概念结构和自我概念量的变化两个方面来考察。自我概念结构的变化，重要的表现之一是从混沌到分化。最初，幼儿的自我概念比较混沌，只能表现在来自父母的规则的初步理解上，把自己简单视为“好孩子”和“坏孩子”。后来，儿童的自我概念发生了分化，儿童认识到自己的特征并不是绝对处于某个极点，而是处于两极之间的某个位置。而且，自己不同方面的自我可以是不同的。随着年龄的增长，自我概念的结构不断复杂化、整合化，并且包含了越来越多的独特的、抽象的内容。在自我概念量的变化问题上，这种发展是有起伏的，呈现曲线式的发展，有时发展得快且不稳定，有时则发展得慢但相对稳定，有时甚至发生倒退。

研究支持

研究支持一

大多数人总是首先想到自己，因此我们很难想象曾几何时，我们没有“我”的概念。为了探讨人类到底什么时候开始出现自我意识，心理学家开始了一系列的镜像实验。

1972年，美国北卡罗来纳州大学的阿姆斯特丹(B. Amsterdam)发表了一项实验报告，从此开启了随后几十年关于自我认识的研究。实验的过程很简单。首先悄悄地在6—24个月的婴儿鼻子上粘一小红点，然后把他们放在镜子前。孩子的妈妈指着镜子里的影像问孩子:“那是谁？”之后研究者们开始观察婴儿的反应。

阿姆斯特丹测试了88个婴儿，最终只能得到16个孩子的可靠资料。从这16个婴儿身上，阿姆斯特丹发现了三类反应:

1. 6—12个月: “那是别的孩子!”婴儿的行为在镜子里的好像是另一个人——一个他们想友好相处的人。他们会做出接近的动作，比如微笑、发出声音等。

2. 13—20个月: 退缩。婴儿看到自己在镜子里面的样子不再感到特别兴奋。有的婴儿看起来有些警惕，而有的婴儿则会偶尔微笑一下并弄出些声音。对这种行为的一种解释是婴儿这时的行为很自觉(感到自己存在，可能表现出自我概念)，但是这也可能是面对其他孩子的反应。

3. 20—24个月以后: “那是我!”大约从这个时候开始，婴儿开始能够通过指着自己鼻子上的红点，清楚地认出自己。这表明他们认出了镜子里的自己，因为那个红点是在自己的鼻子上。

虽然阿姆斯特丹实验的结果是通过小样本得出的，但之后在更多的被试身上得到了同样的结果。另外，之后设立控制情况的实验发现，这个年龄段的孩子如果鼻子上没有红点就不会碰自己的鼻子，这说明摸鼻子并不是他们看到自己影像的自然反应。

正是2到4岁这段时间，孩子们开始迅速发展出很多社会性行为。简单的互动没有多大用处，能够区分自己和他人才是成功的社会关系的基础。如果婴儿没有一定的自我概念，他们大概不可能和别人建立关系。

研究支持二

有研究者借鉴了阿姆斯特丹的镜像实验，并加入观看录像和相片的方法对婴儿的自我意识做了进一步的实验研究。他们提出婴儿认识自我形象的根据或线索有两条: 一是相倚性(镜像动作与婴儿动作一致)，二是特征性(镜像与婴儿身体特征的一致性)。

在第一阶段的实验中，他们选取了9—24个月的儿童作为实验对象。按照阿姆斯特丹的点红实验方式进行。实验结果是在小于24个月的婴儿中，只有25%的儿童立即用手去摸或擦自己的鼻子。可是24个月的婴儿中，有88%的儿童会立即用手去摸自己的鼻子。

第二阶段的实验是让儿童观看特制的录像: 在第一个录像里，婴儿就在当时所在的环境，这时一个人走进屋；第二个录像的内容是该婴儿一星期前正在玩玩具，此时有一个人正走进屋；第三个录像则是另外一个婴儿在玩，有一个人正走进屋子。结果发现，9—15个月的婴儿都能够很快从第一个录像中认出自己，并转头向门口看，次数多于后面两种情境。在对第二种情境和第三种情境中婴儿的反应情况进行比较后发现，只有15个月以上的婴儿才能区分这两种情境，这说明婴儿已经能够区别自我与他人的形象，对自我的认识逐渐清晰。

在第三阶段的相片实验中，研究者向婴儿提供了许多照片，包括婴儿自己的和其他婴儿的。15—18个月的婴儿，当听到叫自己的名字时，能够指出自己的照片，并看着它对它微笑。

该研究结果与阿姆斯特丹的研究结果基本一致： 1岁前的婴儿不能区分作为主体的自己和外部的客体，他们还没有自我意识；2岁左右的婴儿才能抹掉不属于自己的“红点”，他们具备了自我意识。

研究支持三

镜像实验也被用于测试动物的自我概念，实际上，在阿姆斯特丹之前，这个实验最早是由盖洛普(G. Gallup)教授用于对黑猩猩的研究。所有的大型类人猿都“通过”了测试，其他的还有海豚、鲸和大象。在最近的一项实验中，一面8英尺高的镜子被摆放在美国纽约布隆克斯公园的大象笼里。研究者在大象的头上画上记号，他们观察到大象用鼻子去碰它们自己脑袋上的记号。

大象和其他能够通过这项实验的动物都拥有复杂的社会体系，这并不是巧合。基本的自我识别是与其他动物交流的关键；有了这个知识，婴儿才开始蹒跚进入社会性的世界。

理论应用

从以上的实验结果中，我们可以看到，婴儿在2周岁甚至更早就可能产生了自我概念。德国作家约翰·保罗(John Paul)曾说:“一个人真正伟大之处，就在于他能够认识自己。”当孩子有认识自我的要求时，正是他们做出了人生的第一个独立宣言，这预示着他们开始将自己与混沌的社会加以分离，开始有了自己的思想、自己的主张，正是在这个意义上讲，他们不再是成人的附庸和挂在裤腰上的“拖油瓶”了。

社会中的每个个体都有对于自我的认知，都有或者清晰或者模糊的自我概念。认清自己，对于自己的认知，对于个体了解自己在社会中所处的位置，进而做出合乎逻辑和合乎现实的决策显得至关重要。我们身处社会之中，自我认知很难摆脱社会情境的影响以及他人的左右，而且事实往往是我们的自我认知主要来自于社会性世界。

那么，我们可以通过哪些途径认识自我呢？

首先，可以从自己与自己的比较中认识自我。对于自己的认识是有层次的，有比较表层的关于自己生理特点、外貌特点的认识，也有较为深层次的关于自己的性格特点、兴趣爱好的认识，甚至有更加深层的关于自我行为特点、行为原因的认识。这些不同层次、不同方面的自我信息构成了我们对自己的认知。我们可以称之为360度自我解读。在现行的职业生涯规划中，人们就常用360度自我评估来帮助个体全面了解自己。

其次，在与他人的社会比较中认识自我。在现实生活中，我们经常在无意识中进行着与他人的社会比较。例如，父母会拿一个邻家姐姐或邻家哥哥激励孩子，让其作为模仿的对象，那个邻家孩子就是社会比较的模板。当我们和他人进行社会比较的过程中，我们也发现了自身不足和优点。

最后，在自己与事物的共处中认识自我。尝试着静静地清理一下自己喜欢做的事情，发现自己平时喜欢做哪些类型的事情，是那些与人相关的事情，还是与物相关的事情？是喜欢激烈的、具有挑战性的事情，还是喜欢具有规则，循规蹈矩的事情？通过对这些事情的分析，可以发现自己的兴趣和性格特点。

扩展阅读

奇妙的乔哈里窗

请每人手上拿一张白纸和一支笔，然后，在白纸上画出一个田字格，在田字格的左上角写出自己展示给对方的一面，比如爱好、兴趣、习惯等，这些都是你和对方所共同了解的；然后在田字格的左下角写出对方不知道的那个自己，也许是你不愿言说的心愿，也许是你刻意隐瞒的小秘密；接下来在田字格的右上方写出你们对彼此的认知。写完之后请将你们关于对方的描述相互告知，并记录在相应的格子里:如果对方写出的关于你的认知和你自己写的一致，那么就将这些信息归结到左上角的格子中；如果对方写出的关于你的信息是你自己未提及的，那么就将这些信息补充到右上角的格子中。

我知道

我不知道

别人知道

公开区

盲区

别人不知道

隐藏区

未知区

由此，我们便完成了如右图所示的乔哈里窗。乔哈里窗是自我认知的好帮手，它可以使自我认知变得丰盈、具体。在这个人头攒动的社会性世界中，我们对于自我的认知便来自这扇奇妙的窗。

应用案例

小A现在在城市里打拼，是B公司的职员。从生长环境来看，小A家在农村，是寄读生，父母做小生意，常为钱的事吵架。她读初一时，为了保证哥哥的学费，家里曾经考虑让她退学，最后在父亲的支持下她才得以继续上学，但是她职高毕业后就直接参加了工作。小A长相平平，虽然成绩还可以，但是个性忧郁、敏感。学校生活就是三点一线——教室、图书馆和食堂，毕业后，她像其他同学一样选择留在了大城市打工养活自己。进入Ｂ公司的第二年，一名帅气的男同事比较关心她，经常和她讨论工作问题，下班后两人一起回公司宿舍。这让缺少家庭温暖的小A初次感受到了来自异性的关心和爱护，她真切地渴望能得到这份爱。可是，其他同事经常在她面前夸那男同事长得帅气，于是她开始失去自信，经常照镜子，看着镜子里那个其貌不扬的女孩就灰心丧气，原来和那名男同事在一起时的快乐也消失了，只感觉周围有无数双眼睛在看着他们，议论他们:“快看，这么难看的女孩。”“两个人的外表怎么相差这么远？”小A开始整夜整夜地失眠，“我为什么长得这么丑、这么笨”的想法像砖头一样堵在胸口，压得她喘不过气来，从此她失去了往日的笑声，甚至主动拒绝和该男同事的交往，也因此变得更加孤僻。她在公司几乎没有朋友，同事叫她到家里玩或一起上街，她都不敢去，因为她觉得同事家庭条件都比她好，又有钱。她不敢面对其他男生，觉得自己长得不漂亮，总是低着头，匆匆从别人旁边走过。小A感到无比的孤独与困惑，总觉得自己很渺小，与同事在一起时感到很痛苦，但是不与同事在一起，又觉得很孤独。她对于生活的挑战，不是想方设法去适应，而是躲在一角悲叹自己的“无能”与不幸。她觉得自己的家境太差，长相平常，于是认定周围的人都嫌弃她、鄙视她。

点评: 小A的问题主要是自我意识出现偏差引起的。自我意识是一个人对自己作为独特存在的个体的认识，是个体对自己的认识和态度以及对自己与外界关系的认识和态度(包括自我认识、自我体验和自我监控)。它是个性的核心，其发展水平既影响心理健康，又制约良好个性的最终形成。青春期的个体在自我意识的发展过程中会产生种种矛盾冲突(小A虽然参加了工作，但是其年龄还处于青春期): 有自我认识的主观性与客观性的矛盾；有物质、精神需要与现实可能性的矛盾；有社会期望与自我监控水平的矛盾。这些矛盾冲突如果处理不好，必将影响青年的心理健康。青春期常见的自我意识偏差表现有: ①自我概念失当。包括高自我概念和低自我概念(如案例中的小A)。高自我概念者盲目自负，自我期望超过现实可能性，因而时常处于心理不平衡之中；低自我概念者看不到自己的长处和潜力，时常自卑自怜、自暴自弃，妨碍了自己的正常发展，对心理健康非常不利。②厌弃形体自我。③过度自我中心。④沉湎于幻想自我。⑤自我监控困难。对于自我评价偏低的个体，需要为其创造一个平等交流的环境，同时引导他们看到自身的闪光点，避免横向比较。同时，具有自卑情绪的个体也需要有自我反省的意识，要觉察到自己的不开心、不快乐是自卑造成的，而自卑的原因是自我评价的不恰当的偏低，而要消除自卑的心理，就要自己寻找自身的闪光点，不要等着别人的夸奖，而要主动出击，多和他人交流沟通。

扩展阅读

自我意识量表

自我意识是对自己个人身心活动的觉察。下面是自我意识量表(Self Consiousness Scale，SCS)。请根据每一个陈述与你自己实际情况的符合程度，在你认为合适的选项上打“√”。

1. 我经常试图描述自己。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

2. 我关心自己做事的方式。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

3. 总的来说，我对自己是什么样的人不太清楚。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

4. 我经常自我反省。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

5. 我关心自己的表现方式。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

6. 我能决定自己的命运。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

7. 我从不检讨自己。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

8. 我对自己是什么样的人很在意。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

9. 我很关心自己的内在感受。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

10. 我常常担心自己是否给别人留下一个好印象。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

11. 我常常考察自己的动机。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

12. 要离开家时，我常常照镜子。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

13. 有时，我有一种自己在看着自己的感受。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

14. 我在意他人看我的方式。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

15. 我对自己的心情变化很敏感。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

16. 我对自己的外表很关注。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

17. 当解决问题时，我清楚自己的心理。

A. 完全不符合　　B. 不太符合　　C. 说不清

D. 比较符合　　E. 非常符合

计分办法:

第3题和第7题为反向题，即选A得4分，选B得3分，选C得2分，选D得1分，选E得0分；其余各题为正向题，即选A得0分，选B得1分，选C得2分，选D得3分，选E得4分。

代表内在自我的题目包括: 1、3、4、6、7、9、11、13、15、17；代表公众自我的题目包括: 2、5、8、10、12、14、16。对于大学生群体而言，内在自我的平均得分为26，而公众自我的平均得分为19(仅供参考)。

结果解释:

自我意识是指个体把自己当作注意对象时的心理状态，这种状态分为内在自我意识和公众自我意识。内在自我的人对自己的感受比较在乎，他们常常坚持自己的行为标准和信念，不太会受到外界环境的影响；公众自我的人由于太看重外界他人的影响，所以担心别人对自己有不好的评价，也是由于看重来自他人的评价，他们常常会产生暂时性的自尊感低落，容易在理想自我和现实自我之间产生距离。

负性解读比负性事件更可怕

——认知与压力

一个非洲男子曾经和朋友共进早餐，他吃得很开心，并且吃完后很长一段时间都过得不错。但是在一年后，他得知那顿早餐是朋友用野生母鸡做出来的，而这正是他们的文化严格禁止的食物，于是那个人立即全身发抖，不久后就死了。这是由心理学家坎农(W. B. Cannon)提出来的极端的心理现象。你可能觉得这真的不可思议，但是现实生活之中确实存在着类似的现象。如有研究者曾经研究了“9·11”事件后美国纽黑文新港和康涅狄格州成年人心脏病突发的情况。发现和恐怖袭击事件发生前相比，恐怖袭击后，这些地方的成年人心脏病突发的比例显著增加了。这到底是什么原因呢？心理学家尝试着用压力的概念来解释这种个体健康状况下降的原因。

理论介绍

压力(stress)是由环境刺激引发人们出现的心理和生理反应(Hodgetts，2012)。这个定义强调压力产生的原因是外部或环境因素，包括日常生活事件，如重要他人患病或去世、工作中的重大事件等。在这个概念中，如果个体觉得自己可以应付环境刺激，可能压力就不一定会产生了，所以也有心理学家修正了这个概念，认为压力是“一个人觉得自己无法应对环境要求时产生的负性感受和消极信念”，这个定义与我们日常所说的压力概念更为接近。

那么压力是否会影响人的健康呢？如果会，压力又是如何影响人的身体健康的呢？心理学家理查德·拉扎鲁斯(R. Lazarus)对此进行了一系列经典的研究。拉扎鲁斯认为，负性生活事件的数量和压力的大小具有显著的相关关系，但是并不能说明是负性生活事件本身导致了个体对压力的感知，其间还存在中间变量的调节作用。即心理压力是一种人和环境的特殊关系，同一环境事件对某一个人来讲可能具有压力，而对于其他人来讲可能不具有压力。如有人认为考试考了80分是一件非常高兴的事情，但是有人却认为这是一件很令人沮丧的事情。进一步讲，人们对事件的看法是导致压力产生的重要影响因素。也即环境的刺激与情绪反应之间，还有认知评价存在，一个人对环境刺激进行认知评价之后，才会进一步产生反应。

情绪(emotion)是个体对环境事件知觉到有害或有益的反应。因此，在情绪活动中，人们需要不断地评价刺激事件与自身的关系。具体来讲，有三个层次的评价: 初评价、次评价和再评价。

初评价是指人确认刺激事件与自己是否有利害关系，以及这种关系的程度。只要人们处在清醒的状态下，这种评价随时随地都会发生，这是人的生存适应的一个重要方面。次评价是指人对自己反应行为的调节和控制。它主要涉及人们能否控制刺激事件，以及控制的程度，也就是一种控制判断。当人们要对刺激事件做出行为反应时，必须根据主观条件和客观社会规范来考虑行为的后果，从而选择有效的措施和方法。如当人们受到侵犯、伤害时，是采取攻击行为还是防御行为，这取决于人们对刺激事件的控制判断。在这种评价过程中，经验起着重要的作用。再评价是指人对自己的情绪和行为反应的有效性和适宜性的评价，实际上是一种反馈性行为。如果再评价结果表明行为是无效的或不适宜的，人们就会调整自己对刺激事件的次评价甚至初评价，并相应地调整自己的情绪和行为反应。

研究支持

20世纪60年代，拉扎鲁斯进行了一系列的经典实验来证明是人们对负性生活事件的看法导致压力的产生而非负性生活事件本身。

在一项研究中，研究者将被试分为两组，实验组的被试经过指导，而控制组则没有经过指导。实验中让被试去看锯木工人安全工作宣传片，内含有一些安全事故的片段。其中有一名工人被锯子锯断手指；还有一名工人操作圆锯不当，使木片飞出造成其同事死亡。这种情况应该是客观的事件，并多少会使人感觉到压力。但是实验组(事先经过实验指导)看了这些血淋淋的片段后采取了比较理性的态度，去关注工人之间的关系而较少关注事故本身；控制组则产生心跳加快的感觉。该研究证明了压力的产生主要是源于个体对事件的解读。

理论应用

拉扎鲁斯关于“是对事件的看法而不是事件本身才是产生压力的重要原因”的研究结论在心理治疗领域得到了充分的运用，最著名的莫过于阿尔伯特·艾利斯(Albert Ellis)的合理情绪疗法，也称为ABC理论。

该理论认为，人对某一事件产生的情绪不是由于事件本身引起的，而是由自己对该事件的评价引起的。要改变自己的消极情绪，就要改变自己对事件的看法。这对于如何调整个人情绪具有重要影响。

在ABC理论中，A代表诱发事件(actiating events)，B代表个体对这一事件的看法、评价(beliefs)，C代表这一事件后，个体的情绪反应和行为结果(consequences)。艾利斯认为人不是被事情本身所困扰，而是被其对事情的看法所困扰。在这一疗法中，咨询师是指导者、说服者、分析者，也是权威的信息提供者和对抗求助者非理性观念的辩论者。

合理情绪疗法分四个阶段:

1. 心理诊断阶段。在这一阶段，咨询师主要的任务是根据ABC理论对求助者的问题进行初步分析和诊断，找出A、B、C。还应向求助者介绍情绪ABC理论，使求助者能够接受这种理论及其相关解释。

2. 领悟阶段。咨询师的任务在于深入寻找和确认求助者的不合理信念，且对理论进行进一步解说和证明，使求助者在更深的层次上领悟其情绪问题是由自己所持有的不合理信念造成的，因此他应该对自己的问题负责。在寻找求助者不合理信念时，可以抓住绝对化要求、以偏概全、糟糕至极的典型特征，并把它们与求助者不适应的情绪与行为反应联系起来。力求让求助者达到以下三种领悟: ①是信念引起了情绪及行为后果，而不是诱发事件本身；②对自己的情绪和行为反应应该负责任；③只有改变了不合理信念，才能减轻或消除目前存在的各种症状。

3. 修通阶段。这一阶段是疗法中最主要的部分，是技术和方法运用的阶段。咨询师的任务在于运用多种技术，使求助者修正或放弃原有的非理性观念，并代之以合理信念，从而使症状得以减轻或消除。

4. 再教育阶段。咨询师的主要任务是巩固前几个阶段治疗所取得的效果，帮助求助者进一步摆脱原有的不合理信念及思维方式，使新的观念得以强化，从而使求助者在咨询结束后能运用所学应对生活中遇到的问题，更好地适应现实生活。

除了以上几个阶段运用的方法外，还可以运用技能训练，具体包括自信训练、放松训练、问题解决训练和社交技能训练等。

应用案例

案例一：两个同事一起上街，碰到公司总经理，但总经理没有与他们招呼，径直过去了。这两个同事中的一个认为:“他可能正在想别的事情，没有注意到我们。即使是看到我们而没理睬，也可能有什么特殊的原因。”而另一个却有不同的想法:“是不是上次我顶撞了老总一句，他就故意不理我了，下一步可能要找我的碴儿了。”

案例二：一游客在西湖中划船，享受西湖美景，突然一艘快艇飞快地经过，差点把游客掀到水中。游客非常生气。抬头一看，发现开快艇的竟然是一个约5岁的小男孩。游客顿时为小男孩的安全感到担心。下午，游客回到岸边，听岸边的人在讨论一件事情，说一个5岁的小男孩和他的爸爸一起去开快艇，突然他的爸爸心脏病发作，无法驾驶快艇，小男孩在爸爸的指导下开着快艇回到了岸边，及时把爸爸送到了医院。此时，游客心里不禁为小男孩的行为连连点赞。为什么同样的一件事情，该游客会有不同的情绪反应？

点评: 从以上案例可以发现，对同一件事情，因为对这件事情的认知发生变化，所以情绪也发生变化。同一件事情，不同的人因为不同的认知而导致不同的情绪体验。例如，高空蹦极是一项极为刺激的运动项目，专业的高空蹦极选手十分享受蹦极所带来的快感和愉悦感；但是，对于大多数人而言，蹦极是一种极其危险的运动，许多人只会感受到蹦极带来的恐惧。

“要是……该有多好”

——反事实思维研究

请回想在你平时生活中，“要是……该有多好”“如果……或许会更好”这样的句式是否经常出现？当我们面对现实时，是否会将它在心中改写？一项社会心理学研究证实了这种思维的存在，它被称为“反事实思维”(counterfactual thinking)。那些在考试中获得59分的人远比获得二三十分的人难过，因为这个时候，他们关注的不再是分数的高低，而是还差多少分就能及格。在这种情况下，我们应运用反事实思维，即在心理上改变过去的某些环节，以便想想事情可能有所不同。

理论介绍

反事实思维是构成人们幸运感的基础。如果人们恰好躲过了一场灾难——避免了因为最后一分钟的失球而败北或者站在离一根坠落的冰柱非常近的地方——人们很容易想象一种负面的反事实情景(输掉比赛、被冰柱击中)并因此而感谢自己的“好运气”。从另一方面讲，“坏运气”则与那些本来可以不发生却发生了的糟糕事情紧密相连。

反事实思维最早由美国著名心理学家、诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼(Kahneman)和他的同事特沃斯基(Tversky)在1982年发表的论文《模拟式启发》中提出来。其基本假设是人类思想的非理性。根据发生的方向可将反事实思维分为上行反事实思维(upward counterfactual)和下行反事实思维(downward counterfactual)。上行反事实思维也称为“上行假设”，它是对于过去已经发生了的事件，想象如果满足某种条件，就有可能出现比真实结果更好的结果。例如，“如果比赛前能到比赛场地进行过适应性训练的话，那么今天这场球就不会输”。下行反事实思维，也称为“下行假设”，它是指可替代的结果比真实的结果更糟糕，如“幸好比赛前到比赛场地进行了适应性训练，要不然今天这场球肯定会输”。

学者们通过研究，提出了两种机制用以解释反事实思维的发生机制，分别是范例说和目标—指向说。

范例说(norm theory perspective)最早由卡尼曼和米勒(Miller)在1986年提出，属于反事实思维的早期理论。他们认为，反事实思维的激发是自动化过程。经验意识流中的每个刺激物，都是在对特定结果的直接反应过程中，寻找它们自己的范例(norm)，即参照系或比较标准。范例是由过去经验所形成的对某类事件的一般性知识和预期。这种预期并不一定发生在意识层面，也难以被清楚地提取。早期反事实思维的研究主要集中在哪些因素决定了反事实思维的产生——反事实思维的可得性(availability)。可得性指的是人们倾向于根据客体或事件在知觉或记忆中的熟悉程度来评估其产生的相对概率。影响反事实思维产生的因素包括正常性、结果的效价、与替代结果的接近性、前提的突变性和前提的突出性以及一些动机性因素。

与范例说相反的目标—指向说(goal－directed perspective)。这一学说总的观点是: 反事实思维不是一种自动化过程，它是由于个体在特定环境、特定情绪等的情景下对以往经历过的一些特定事件进行思考。人们为了达到某种目的，可以有意识地控制和运用反事实思维，可以将其当作一种认知策略的工具。

研究支持

托马斯·基洛维奇(Thomas Gilovich)等人做了三项研究来验证反事实思维的问题: 第一，分析1992年西班牙巴塞罗那奥运会上的铜牌和银牌获得者的情绪反应。第二，让被试对奥运会后的采访录像进行评价，以考察是否银牌获得者聚焦于差点赢得的金牌，而第三名则简单地满足于所得到的奖牌。第三，要求运动员自己回答他们的与反事实思维特征相关的问题。

实验一

研究者从由美国国家广播公司(NBC)录下的1992年巴塞罗那奥运会的所有磁带中剪辑出两盘母带。第一盘显示的是铜牌和银牌获得者在得知自己的名次时的即时反应，如简尼特·伊万斯(游泳，银牌)触到游泳池壁时，杰克·乔伊勒—科赛(跳远，铜牌)完成了最后一跳后，得知自己名次时的镜头。第二盘包含所有铜牌和银牌获得者站在领奖台上的镜头，如马蒂·并蒂获得50米自由泳银牌，立陶宛篮球队获得铜牌等。研究者向不同组的被试播放每一盘磁带，要求他们评价每一名运动员的表情。本研究的假设是: 由于反事实思维可能具有不对称性，所以研究者期望那些第三名运动员比第二名表现出更为明显的快乐情绪。

被试是20名康奈尔大学本科生。为保证不受先入为主的影响，被试都是从那些声明对体育运动不感兴趣或没有相关奥运知识的人中挑选的。刺激材料是23名银牌获得者和18名铜牌获得者(其中25名美国运动员)的即时反应磁带(平均时长14.4秒，方差8.3秒)，以及20名银牌获得者和15名铜牌获得者(其中15名美国运动员)站在领奖台上时的表情磁带(平均时长14.7秒)。每个运动员之间都插入空白，以便参与者有时间进行评分。这些磁带都删除了评论员的声音。用一条1.5英寸宽的纸带盖住屏幕下方原由NBC加上的表明运动员名次的注解文字等内容。

被试分组进入实验室后，主试告诉他们要看一盘1992年巴塞罗那奥运会的磁带，然后在10点评分表上评价运动员的表情(从“痛苦”到“狂喜”)。先看一小段，不需要评分，让他们形成对磁带中运动员表情的印象，熟悉了流程之后再开始评分。5名被试需要对两盘磁带进行评分。

图11 被试对奖牌获得者不同时候表情的平均评分(0=“痛苦”，9=“狂喜”)

结果发现被试的评分信度较高(两种情景的斯皮尔曼—布朗系数分别为0.97和0.96)。于是所有被试观看同一盘磁带的评分经过平均就形成了每个运动员的快乐指数。初步分析揭示出磁带呈现的顺序没有任何影响，每盘磁带的两个节段的交叉可以消除这些影响。

平均快乐评分见图11，铜牌获得者表现出比银牌获得者更加快乐。铜牌获得者获得名次即时反应的快乐指数为平均7.1(SD=2.0)，而银牌获得者则为4.8(SD=1.9)；站在领奖台上的铜牌获得者的平均快乐指数为5.7(SD=1.7)，银牌获得者则为4.3(SD=1.8)。2(奖牌: 铜牌v.银牌)×2(磁带: 即时v.领奖台)方差分析显示了两种实验条件之间显著的主效应，但没有交互效应。磁带主效应F(1，72)=4.78，p< .05，表明所有运动员的即时反应快乐指数都高于他们站在领奖台上时的表情。更重要的是，奖牌主效应显著［F(1，72)=18.98，p< .001］，反映出第三名比第二名显然更加快乐。

另外，考虑到现代某些赛事如球类运动等采取的是先小组赛再决赛的配对竞赛方式，就有可能出现银牌和铜牌之间可能并不存在技能水平差异的问题，如第三名的的确确是赢了第四名，而第二名仅仅是输给了第一名，如果采取逐对完全匹配的比赛方式，这几者的次序也可能重新排序。好在采用这种比赛的项目并不多，于是研究者把属于这种情况的数据删除后重新进行分析，并进一步将所有运动员的得分(被试评分)进行完全回归分析。同时考虑到运动员赛前对奖牌的期望与赛后的实际表现之间可能也存在差异而影响到他们的快乐指数，于是研究者又把《体育画报》杂志对运动员赛前采访所得的数据(对奖牌的期望值)与在正式比赛中的成绩进行了比较分析。这些结果均与前述一致，仍然是铜牌获得者在即时快乐和领奖台上的快乐水平上都显著高于银牌获得者，而赛前期望值与实际成绩之间的差异并不明显，也未造成对银牌和铜牌获得者心理上的显著影响。

实验二

实验一证实了铜牌获得者和银牌获得者在反事实思维方面的不对称性。下面的实验设计就用于检验这种不对称性，即: 为什么银牌获得者会聚焦于“差一点就得金牌”的思维模式，而铜牌获得者则聚焦于“差一点就丢了奖牌”的思维模式？当这些运动员得知他们的成绩时，到底想到了什么？

为检验奥林匹克奖牌获得者的反事实思维性质，研究者以事后NBC的采访报道剪辑成母带并向被试播放，然后要求他们评价运动员的思想所关注的焦点及程度: 怎么样取得了某个成绩和怎么样几乎得到某个成绩。

被试为10名康奈尔大学学生，与实验一同质。刺激材料是13名银牌获得者和9名铜牌获得者赛后的即时采访录像剪辑带(平均时长27秒)。各运动员录像之间有空白片段以便被试评分。铜牌获得者与银牌获得者交叉轮流播放。

被试到实验室后告诉他们留心看和仔细听1992年巴塞罗那奥运会运动员的录像。然后用两种方式评价每个运动员的说法: (1) 以10点评分表给每个运动员的思维内容打分(从1=“我至少……”到10=“我几乎……”)，用于熟悉评价方法的例子是: 一个在课程考核中得B的学生可能会有不同的想法，从“我至少没有得C”到“我几乎就得到A”。(2) 在三个水平上给运动员思维的明显程度以百分率(从0%到100%)评分: ①“拿与成绩落后于他的运动员相比，他似乎只想到了自己表现得如何的糟”；②“拿与成绩超越于他的运动员相比，他/她似乎只想到了自己表现得如何的好”；③“不和别人相比，他似乎只关注自己做得怎么样”。同样先看一些带子，不评分；熟悉评价形式后才开始打分。5个被试看两种版本的录像，与实验一一样，用一条宽纸带盖住屏幕下方的注解文字等内容。

对结果的初步分析表明，被试的评分有很高的信度，因此其平均数可以被视为每个运动员思维的显明性指数。如其所料，银牌运动员比铜牌运动员更集中于“我几乎……”的想法，在10点评分表上，被试给他们的评分平均为5.7(SD=1.5)；而铜牌运动员的相应分数为4.4(SD=0.7)，通过t检验，两者差异接近显著［t(20)=2.37，p< .03］。在第二个维度上，被试的评分显示出，铜牌运动员和银牌运动员似乎都不做下行比较(即差不多不考虑成绩次于他们的其他运动员)，因为在第一种水平上，两者的平均分数仅为7.5%，没有差异。在另外两种水平上，被试给出的百分数分别为: 上行比较——银牌38%，铜牌20%；自我关注——银牌54%，铜牌73%。因为这些数据是非独立而是相互包含的，做显著性检验需要把这些数据进行整合，因此剔除自我关注水平，即用自我关注水平减去上行比较水平，得到新的指数为银牌16%，铜牌53%，t检验结果表明两者差异接近显著［t(20)=1.57，p< .15］。

研究证实了获得银、铜牌的运动员反事实思维模式不对称性的假设，即银牌获得者更聚焦于“差一点就得金牌”，而铜牌获得者则更集中于“至少我还不错”的想法。这种不对称性解释了实验一的结果。

把实验一和实验二的数据综合起来分析，也许会更清楚。在实验二的22名运动员中有15名也是在实验一中出现过的，因此他们在“痛苦—狂喜”评分表上也有得分，结果是他们的两次得分显著相关，r=-.56，这说明运动员越是想到几乎得到的高等级奖牌，他就越不快乐。

实验三

实验一和二都没有直接触及运动员本人的思想，只是作为旁观者的被试对录像的推断而已，为此基洛维奇等人又设计了一个实验: 让铜、银奖牌获得者在比赛之后报告自己的想法。研究者于是以1994年某场运动会的参赛运动员直接作为被试。

被试来自游泳和径赛项目共115名运动员，其中铜牌获得者55名，银牌获得者60名；包括学校赛组(专门为十二年级及以下学生设立)65名(男31名，女34名)、公开赛组(主要为大学生)50名(男女各25名)。

被试在完成比赛后单个进入赛场论坛(即实验室)，要求给他们自己的想法评分，采用实验二所使用的一样的10点评分表。研究人员特别向他们说明赛后了解自己的想法是很重要的。

该实验与实验二所得结果大致相同。银牌获得者在“我几乎……”方向上(在10点评分表上)的自我评分平均为6.8(SD=2.2)，而铜牌获得者则为5.7(SD=2.7)。两者差异接近显著［t(113)=2.4，p< .02］。这个结果对不同奖牌获得者反事实思维的不对称性给出了直接的证据。

为什么获得铜牌的选手往往比获得银牌的选手更开心？从反事实思维的方向上来分析，这是因为铜牌得主运用的是下行假设，即如果我发挥得稍微差一点，就与奖牌失之交臂了；银牌得主运用的则是上行假设，即如果我发挥得更好一点，就能登上最高领奖台了。通常碰到负面事件，人们容易产生类似于获银牌选手的上行假设，常常设想事情本来可以做得更好一些；而碰到正面事件，人们则容易产生类似于铜牌选手的下行假设，常常设想事情要是做得稍微差一点就糟了。

理论应用

认识并利用反事实思维有助于我们正确认识社会和他人。首先，反事实思维的目标—指向说认为，人们会努力通过了解环境，并且通过刺激—反应的一致性和随后的行为来认知原因，并用以解释特定的结果。因此，反事实思维有助于人们对将来的结果进行预测，也可以作为今后遇到与以往经验不一致信息时候的一个重要参考。例如我们买了一只股票后，该股票就下跌，很多人都会哀叹自己运气不好，那是因为我们采用了上行的反事实思维。而有了过去买股票的经验，情绪不一定糟糕，因为过去的经验告诉我们，股票总是有涨有跌的。其次，在团队任务中，增加对于新异思想的鉴定和批评，有助于提高团队决策的准确率并有助于推进团队合作。在团队任务中，反事实思维让思想的火花迸发，“如果……就……”的探讨让团队成员可能更加具体地预测事情发生的结果，提出更多的措施或意见，当然有助于团队问题的解决。最后，加强对于信息内容的审查，有利于决策者区分出不同的不安点。作为决策者，当很多信息呈现在面前的时候，采用反事实思维，用“如果……就……”的思维来探讨信息的可行性和合理性，有助于决策者做出更好的决策。

应用案例

浙江某小学的一名教师曾经对150名小学生做过一项长达十余年的跟踪调查研究，发现了一种发人深思的“第十名现象”:“当年的第十名前后直至第二十名的学生，在后来的学习和工作中表现出色，成长为‘栋梁型’人才。相反，有些在小学时备受老师宠爱的优秀学生，到了中学后却逐渐力不从心，甚至在其后的升学和就业等方面屡屡受挫。”这个研究得到了教育界的普遍认同，大家认为:“第十名左右的学生虽然成绩不是最优秀的，但是他们大多比较活泼，灵活性强，学得较为轻松，兴趣广泛，老师不大注意这些学生，因此其学习的独立能力较强，有很大的潜力。另外，这些学生没有保住‘前三名’的心理压力，使他们在健康的心态中学习。这是他们成才概率较高的主要原因。”研究者解释说:“这种尖子生与‘第十名’的差别，实际上就是用十分力气得了九分收获与用五分力气得了八分收获的差别。相比之下，后者分数低，但论潜力和能力，自然要胜过前者。”

点评: 现在我们如果用基洛维奇等人的研究结论来重新观照这种“第十名现象”，就会发现两者之间存在较大的一致性。在一个大约40—50名学生的班级里，“第十名”(左右)的孩子应属优良生的行列，相当于运动比赛中铜牌的获得者(前三名“尖子生”相当于金牌获得者，第四至第七八名相当于银牌获得者)。显然，教育界人士一般的解释主要看到了影响“第十名”们的外部影响(诸如老师的重视程度、家长的期望等)，而实际上更重要的是他们的内部因素，因为“外因必须通过内因才能起作用”。

自证预言的倾向

——期望效应

皮格马利翁是希腊神话中的塞浦路斯国王，善雕刻。他不喜欢塞浦路斯的凡间女子，便决定永不结婚。他用神奇的技艺雕刻了一座美丽的少女像，在夜以继日的工作中，皮格马利翁把全部的精力、热情与爱恋都赋予了这座雕像。他像对待自己的妻子那样抚爱她，装扮她，为她起名加拉蒂亚，并向神乞求让她成为自己的妻子。爱神阿芙洛狄忒被他打动，赐予雕像生命，并让他们结为夫妻。这个神话故事成为一项社会心理学研究的灵感之源。这个研究就是著名的期望效应实验。

理论介绍

期望效应(expected effect)是指在人际互动过程中，一方对另一方有期待，那么有期待的这一方便会按照他所期待的那样对待另一方，从而引起另一方行为上的改变。

罗森塔尔(Rosenthal)和雅各布森(Jacobson)通过一项著名的研究告诉小学教师，本学年他们班级里有一些孩子有望在学业上表现出令人吃惊的爆发力，而这个信息是基于可靠的心理测验得出的。而实际上，根本就不存在这个测验；在被指定是“有爆发力”的学生当中，有接近三分之一是被随机指定的。在学年结束时，测验了孩子们的智商。虽然那些指定为“有爆发力”的孩子的指定和任何正规的测验都无关，但这些孩子的智商分数在这一学年的确取得了令人瞩目的增长。

罗森塔尔认为，氛围、反馈、投入、产出是产生期望效应的四个重要因素。首先，教师对那些他们期望做得好的学生提供了一个温暖的氛围。这份温暖被用言语和非言语传递出去。第二，教师给予那些他们抱有高期望的学生更小心、更详细的反馈，给予了他们更多的应该做什么和不应该做什么的指导。第三，教师对这些学生投入更多——对学习材料更多的指导和解释。最后，拥有高期望的学生得到了更多的机会来表现他们的成就。他们有更多的时间来询问和回答问题，有更多的机会来学习如何取得成果(Worchel，2008)。

当然，也有学者将其认为是一种角色认知过程。角色认知亦称角色领悟，主要是根据他人所表现出来的各种行为来认识对方的身份、地位，从而判断其应有的角色行为是否符合角色规范的要求。我国学者俞国良认为角色期望首先是要他人提出符合自己身份的期望，同时本人对这种期待的行为产生回应。一个人为了有效地扮演自己的角色，必须知道自己所承担角色的一套行为模式，这种认识来自于他人的期待。角色期望是形成社会结构与角色行为之间关系的桥梁。它意味着个人所处的社会群体对其所期望的一系列行为，这些行为是被社会规范化了的行为，表现为希望他这样做而不是那样做。因此，角色期望在许多情况下都是明确的，使人们能够有案可查(俞国良，2006)。

研究支持

研究者选取了康涅狄格大学100名本科学生作为被试，其中男、女各50名。首先将被试按每组5人分组，每组内或者3名男生、2名女生，或2名男生、3名女生。对包含3名男生的小组，指定一名男生为采访者，其他为受访者；对包含3名女生的小组，指定其中的一名女生为采访者，其他为受访者。这样男、女学生各有10名作为采访者，每4种不同性别采访和受访者的组合20次。

为了避免实验开始前采访者有机会熟悉受访者，根据不同性别，先来的被试被指定为采访者，并且被单独安排在一间实验室内。其他4名后来的被试作为受访者安排在旁边的房间内。实验者分别给采访者和受访者提供指导语。所有被试被告知，此次实验的目的是对访谈过程进行研究。对于采访者，一名实验者要求他们就社交生活、学校、家庭背景、个人兴趣等一系列话题提问受访者。实验者在提供这些问题时告诉采访者: 有4名同学将接受你的采访，其中2名是事先选定的，因为他们特别善于交际，而另外两名则是随机选出的。实际上，所有受访被试均是随机被分配到所谓“高”“低”社交水平组内的，他们并不知晓实验者给采访者提供的这一先前信息。此外，采访者被告知整个交流过程都将被录像，以便事后对交流的行为细节进行分析。由于实验者需要了解社交水平分组以便诱发和比较期待效应，因此为了避免实验者通过细微言语或非言语行为影响实验结果，所有对采访者的指导语均采用标准化格式。此外，实验者不介绍话题，而由采访者在受访者进入房间后首先进行介绍。

同时，第二名实验者告诉另一房间内的受访被试，他们将与另一名大学生进行交流，并且需要回答他所提出的问题。该实验者在整个实验过程当中并不知晓对期待条件的控制。接着，实验者选出男、女各一名受访者进入实验室接受采访，其余的受访者被告知在等候采访期间要完成非言语解码能力标准化测试。该测试采用非言语敏感测验简版(PONS)，包括听觉和视觉两个分测验。听觉测验包括40个录音片段，记录的是一名女士对20个情绪角色扮演时的声音，但对声音传递的具体内容进行了屏蔽，其中20个片段经过了电子筛选处理，另20个为随机抽选出的短语。视觉测验包括40张照片，记录的是同一名女士扮演同样20个角色时的面部表情和身体姿势。实验任务是要求被试根据声音和照片中的线索对这20个角色进行辨认。

采用4×4拉丁方设计以平衡顺序效应，这样每4种不同性别采访和受访者组合出现的次数相等。对于每一个采访过程，分别用录像机记录前面和中间15秒采访者的行为，中间和最后15秒受访者的行为，目的在于对前半段知觉者期待效应以及后半段知觉对象对该期待的行为验证进行分析。采访结束后，立即要求双方对采访时自己的感受和进行交流，分别在放松—紧张、友好—不友好、自信—不自信、温暖—冷漠、热情—不热情、真诚—不真诚、主导—被动七个维度上进行1—9分的等级评定。对自我和他人评定项目间的内部一致性信度分别进行测量，alpha一致性系数为0.78—0.86。由于存在较高的内部一致性信度，研究者将每组情感评价得分进行求和，并采用总分作为对自我和他人肯定性评定的最终指标。此外，研究者还要求被试对对方的喜爱程度以及被对方喜爱的程度进行1—9分的等级评定。对于采访录像资料，将声音屏蔽之后播放给行为评定志愿者。对于采访者的行为录像，分别由5名男性和6名女性组成的评定组按照放松程度、热情、自信、激情四个维度进行1—9分的等级评定；对于受访者录像，则由另外3名男性和4名女性组成的评定组按照同样方式进行评定。评定组成员事先不知道期待信息条件的控制。实验结束后，实验者将实验的真实目的简要地告诉所有的被试。

采用2×4×2×2混合设计，其中采访者性别、采访和受访者的组合顺序(例如，ABCD、BCDA等)为被试间变量，采访者对受访者期待条件(高社交能力、低社交能力)、受访者性别为被试内变量。因变量分别为采访者与受访者对自己和同伴的评价。

相关分析结果表明，采访者对自我的评价与对受访者的评价之间存在显著相关。以采访者期待条件为自变量，采访者对受访者的评价为因变量进行单因素方差分析，结果表明期待条件主效应显著。这一结果表明，当采访者期待采访对象更善于交际时，他们对其的知觉往往比那些被认为不善交际的受访者更积极。此外，采访者也报告出更多被他们认为更善交际的受访者所喜欢。上述结果表明，采访者对受访者的知觉受到了前社交预期的显著影响(俞国良，2008)。

桑德拉·默里(Sandra Murray)等人对滑铁卢大学恋人进行追踪研究，发现对伴侣积极的理想可能使恋爱关系发展得更加顺利。理想化有助于减缓冲突，保持满意度，将自我知觉的青蛙变为王子和公主。当某人真爱并崇拜另一人时，这有助于其成为他或她想象中的那个人。爱有助于创造出想象中的真实。

马克·斯奈德(Mark Snider)在明尼苏达大学进行的一系列实验揭示，一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这些信念。在一个经典的实验中，斯奈德等人让男学生和他们认为有吸引力和没有吸引力的女性通电话(通过给他们呈现一张图片)。对根据通话过程中女性声音的分析假想为有吸引力的女性，比对假想为无吸引力的女性，男学生与之交谈时要热情得多。男性错误的信念会引导他们的行动，形成符合他们认为美丽女人会悦人心意的刻板印象，从而实现自我的预言。

理论应用

我们要认识到自我预期对行为、决策的影响，在日常生活中可以注意以下方面:

首先，警惕自我预期的消极效应。期待效应使得一般的学生因为得到了教师和自我的积极预期而发展得超越常人，但有的时候，我们却会在不知不觉中给自己、给他人以消极的预期。如当你一个重要他人告诉你，你是一个不善于言谈的人，然后，个体可能就会给自己一个不善于言谈的预期，在这个预期的作用下，他可能拒绝参加一些社交活动，回避一些需要发言的机会，如此恶性循环，他的交谈能力越来越弱，真的成为别人所说的“不善言谈”之人。因此，我们要警惕这一类消极的自我预期，不要踏入消极预期的陷阱。

其次，学会给自己设置积极预期。当你需要加强某方面能力的时候，或者说外界逼着你必须加强某方面能力、形成某方面个性的时候，可以尝试着给自己一些积极的自我预期。日积月累，就形成了对于自己某方面能力或个性的自我预期。这样，你就走进了积极预期的快车道，可能很快你会成为你所想成为的那个人。

在人际交往中，如在夫妻之间同样如此，那些担心伴侣不爱和不接受自己的人将微小的伤害解释为拒绝，导致他们贬损并疏远伴侣，而那些对伴侣的爱和接受抱有信心的人则表现出较少的自我保护，与伴侣的关系也更亲密。

应用案例

根据西方的占星学，十二星座中的白羊座、双子座、狮子座、天秤座、射手座、水瓶座与性格的外向性有关，而金牛座、巨蟹座、处女座、天蝎座、摩羯座、双鱼座则与性格的内向性有关；此外，土象星座(即金牛座、处女座、摩羯座)的人看起来更能保持情绪的稳定和心态的平和，而水象星座(即巨蟹座、天蝎座、双鱼座)的人则更神经质一些，情绪和心态也更容易出现波动。那么，从科学的角度来讲，十二星座是否真的与人的性格有关呢？心理学家艾森克(Hans Eysenck)和占星学家杰夫·梅奥曾展开过一次有趣的研究。艾森克在梅奥所创办的占星学院中选了2000多名学员，请他们填写艾森克人格问卷。结果发现，占星学中所认为属于外向星座的人的外向特质上的得分确实比其他星座的人要高一些；与土象星座的人相比，水象星座的人在神经质特质上的得分也明显要高出一截。然而，心理学家艾森克怀疑样本被污染了，因为参与调查的人都是笃信占星学的占星学院学员。于是，艾森克又做了进一步研究，他邀请1000名孩子(这些孩子几乎没有听过十二星座与性格的关系)接受同样的调查。得到的结果与之前截然不同，调查对象的性格与其星座之间没有明显的关联。

点评: 那些笃信占星学的人十分熟悉星座和性格之间的关系，在日常生活中，不自觉地给予自己所属星座相关性格的预期，久而久之，使自己变成具有这种星座特质的人。也就是说，星座与性格之间的关系其实是笃信占星学的人的自证预言。社会知觉指个体觉察到社会性事物的刺激，从而表现出自己的对应态度或者行为，是个体试图了解和理解其他人的过程。本章将介绍社会知觉的影响因素，如个体的价值观、需要、认知风格等；也将展示个体在试图揣测他人所思所想的过程中逐渐形成的社会知觉规律。

02 社会知觉: 善解人意的艺术

社会知觉指个体觉察到社会性事物的刺激，从而表现出自己的对应态度或者行为，是个体试图了解和理解其他人的过程。本章将介绍社会知觉的影响因素，如个体的价值观、需要、认知风格等；也将展示个体在试图揣测他人所思所想的过程中逐渐形成的社会知觉规律。

千人千解

——社会知觉理论

美国心理学家布鲁纳(Jerome Bruner)是提出“社会知觉”(social perception)概念的第一人。早在20世纪40年代中期，布鲁纳和另外一位心理学家古德曼(Goodman)共同发表论文《价值和需要作为知觉的组织因素》，最早用实验方法研究了人的社会知觉问题。

布鲁纳选择研究社会知觉和他的个人经历有密切关系。布鲁纳在“二战”期间研究过纳粹的宣传技术，战后开始研究意见与人格的关系。他认为，以往的知觉研究大多忽视了欲望、价值、情感、人格、社会等因素对知觉的作用。

理论介绍

知觉是人对外界事物的整体反应，是人将所感觉到的信息进行选择、组织从而反映出整体形象的过程。社会知觉是个人在社会环境中对他人(某个个体或某个群体)的心理状态、行为动机和意向(社会特征或社会现象)做出推测与判断的过程。

社会知觉的概念最早出现于1947年心理学家布鲁纳的知觉研究实验，用以特指知觉的社会决定性，即知觉不仅仅决定于客体本身，也决定于主体的目的、态度、价值观和过去的经验等。布鲁纳认为“自源性因素”和“行为性因素”是两种不同的知觉影响或决定因素，自源性因素是指神经系统的特性以及其他具有高度预测性的因素，它直接反应感觉末梢器官和神经组织的电化学特征；行为性因素指个体一些积极的、在适应过程中形成的机能，它包括人格系统、气质特征、社会需要、态度等(杨莉萍，2010)。也就是说，人们在知觉社会对象的过程中，知觉的结果来自于两个可能的影响因素，生理上的感知觉印象和主体固有的各种因素的影响。

一般而言，将社会知觉按照知觉对象的不同分为三个大类: 对人的知觉(包括对他人和对自己的知觉)、对社会事件因果关系的知觉以及对人际关系的知觉。所谓对人的知觉指的是在与他人交往过程中对他人的外部特征的观察来判断他人的需要、动机、兴趣、情感或个性特征等。如两个陌生人一见面，都会相互打量一番，这种打量的过程就是个体根据他人的外部特征进行社会知觉的过程。对社会事件因果关系的知觉，有点类似于对事件原因的直觉判断；对人际关系的知觉指的是对人与人之间相互关系的知觉，其本质是知觉者和被知觉者情感交流的过程。

研究支持

布鲁纳和古德曼认为人们在知觉事物的时候会受到内在价值和需要的影响。他们在1947年以10岁的儿童为被试，用实验法检验行为性因素对人的社会知觉的影响。研究者按照被试家庭经济条件的不同，将被试分为“贫困组”和“富有组”。

1.实验假设

假设一: 一个物体被赋予的社会价值越大，个体的行为受其影响将越大。该物体将从众多可被知觉的可选物中凸显出来，知觉反应倾向于定格其上。

假设二: 个体对具有社会价值的物体的需求越紧迫和必需，行为性因素的操作性越显著。

假设三: 知觉的模糊性有利于行为性因素的作用。

2.实验过程

实验前: 将简单投影器置于桌上，让儿童坐于桌前，调整桌椅的高度及桌面高度，使得屏幕中圆形光标略低于被试视平线，告诉儿童这只是一个游戏，他们的任务是通过旋转旋钮把圆形光标调整到与他们所见到的或被告知的物体一样大。在实验正式开始前，儿童有足够的时间学会如何调整光标的大小。

正式实验: 记忆操作过程，让实验组儿童进行记忆，调节旋钮，使圆形光标的大小与记忆中的硬币大小一样。第一次调整的顺序为，从1美分到50美分的升序，第二次为50美分到1美分的降序。控制组无此操作过程。呈现实物的操作过程: 对实验组把硬币呈现于儿童左手掌心，手掌保持与圆形图标水平且离光标6英寸的距离；给孩子足够多的时间来适应这一动作；5个硬币分别以升序和降序呈现；一个硬币呈现后就让儿童画出观察到的硬币大小，然后换下该硬币，控制组的实验材料换为与硬币同样大小的纸板。

3.研究结果

对假设一的检验: 布鲁纳及其同事比较了在实物呈现状态下被试对硬币大小判断和纸板大小判断的差别，结果如图21所示。该图显示，对尺寸大小相同的硬币与纸板，被试对硬币大小的判断偏离实际大小的百分比明显高于对纸板的判断，实验组与控制组的组间差异达到了显著性水平(p< .01)；硬币的币值越大，对其判断偏离实际大小的百分比就越高，但这一结论对50美分似乎是例外。对50美分的判断偏离实际大小的程度小于对25美分判断的结果。布鲁纳等猜想这种曲线的逆转最可能的解释是： 对一个10岁的儿童来说，50美分与25美分相比较，前者意味着很大一笔财富而被怀疑其真实性。因为此种现象在对成人的研究中不存在，研究者将此归为一种简单的自源性因素所使。以上两个发现证明了实验的第一假设。

对假设二的检验: 布鲁纳等认为，相对于“富有组”，“贫困组”的儿童在主观上对钱的渴望程度远远超过前者，因此，在知觉过程中行为性因素在“贫困组”所起的作用比“富有组”更大。研究者对比了“富有组”与“贫困组”的不同表现，如图22所示。图中的两条折线表明，“贫困组”儿童对硬币的判断偏离实际大小的百分比明显高于“富有组”儿童的判断结果，组间差异显著(p< .01)。然而，图中的折线显示出对50美分的判断同样出现了与前述类似的现象，“富有组”儿童对10美分的判断出现了一个拐点，且对成人的研究也出现了这个拐点。对于后者的解释，布鲁纳及其同事认为，也许是此种硬币自身有某种特征，也许是其价值与尺寸大小间有某些不一致之处。这些解释似乎有些牵强。

图2-1 10岁儿童对相同大小的硬币和纸板的大小估计

图2-2“富有组”儿童和“贫困组”儿童对硬币大小的估计

统计分析表明，经济水平与硬币自身币值有显著的交互作用(.05<p< .01)，从而得出推论: 展示给相同经济水平的被试不同价值的知觉物体，个体对物体需求的效应使得自认为最有价值的物体其价值被放大，而认为最没价值的物体其价值被缩小。假设二因此被证明。

对假设三的检验: 布鲁纳及其同事假设，个体凭借记忆描绘出的硬币的大小其误差远大于实物呈现后描绘的硬币大小。研究者对“富有组”和“贫困组”儿童在以上两种情况下的表现分别做了比较，结果分别见图2-3和图2-4:

图2-3“富有组”儿童在硬币呈现和不呈现时对硬币大小的估计

图2-4“贫困组”儿童在硬币呈现和不呈现时对硬币大小的估计

研究者认为，对这些小面额的硬币判断在知觉层面上更多唤醒的是自源性决定因素;而对25美分和50美分的判断在模糊情况下偏离实际大小的百分比却远大于在呈现硬币时的判断。研究者认为，在此判断中，模糊性加强了行为性因素的影响作用。

“贫困组”儿童在同样条件下的表现却出现了意外情况。从图24的折线分布可以发现，首先，两线没有出现交叉现象;其次，被试对硬币大小的判断在不呈现实物情形下偏离实际大小的百分比整体上小于呈现情形下的判断。由此看来，模糊情境对行为性因素的影响作用似乎有特别的效应，使得被试在模糊状态下对硬币大小的判断反而更加接近实际大小。布鲁纳及其同事猜想，不同经济地位的孩子其幻想水平可能不同，相对于“富有组”儿童，“贫困组”儿童在模糊状态下通过记忆来确定硬币大小的幻想效果不及前者强烈和显著。总之，假设三并未得到完全证实(杨莉萍，2010)。

理论应用

社会知觉理论告诉我们，个体对一个社会对象的认识和价值判断的确受到自身原有价值的影响。因此，保持客观和克服主观偏向成为该理论应用的侧重点。

首先，克服本有价值的影响，保持对事物的客观理解。我们的主观意愿是认识事物的本质，尽量真实地认识社会，包括社会关系。为此，克服原有价值观对新事物知觉的偏见就很重要。比如对于一个刚认识的陌生人，如果他和你的某一个原来的朋友很像，可能你就会更加容易亲近他一些，而当这个陌生人和你的一个冤家对头很像，你可能就会无意识中增加对他的恶意，从而不再客观地了解这个陌生人，当然也会直接影响到自己的人际关系。

当然，反过来，我们也可以利用社会知觉理论为自己的人际关系加分。一个常见的例子就是做生意的人一般喜欢买好车，甚至豪车，他们希望给他人一种感觉，即自己的经济基础很雄厚(尽管有的时候并非如此)，这就是有效利用社会知觉理论的典型。对于社会中的任何个体而言，让自己的社会形象或举止行为更加符合这个社会所推崇的价值，往往能够给自己带来更好的社会知觉。

应用案例

公交车司机的日记: 今天，我如常驾驶公交车，在XX站上来一个老人家。我播放车载广播:“请为老弱病残孕让座。”没过一会儿，后边就乱成一锅粥，许多年轻人对老大爷拉拉扯扯，坚持要给他让座。我就纳闷了，这个老人家究竟什么来头？我开了十几年车，从没见过这样抢着给对方让座的阵势……

中年女乘客的日记: 现在年轻人素质真是不行，一个老大爷上车，广播里呼吁大家让座，满车的年轻人都装没听见，无动于衷。最后，竟是一个外国人主动站了起来，我实在看不下去了，就跟这群年轻人说:“我们的传统美德哪儿去了？满车人让一个外国友人让座？”这句话还真管用，许多年轻人都站起来了。

年轻业务员的日记: 今天好不容易有个座儿，却上来一个老大爷。他一上车就盯着我们看，显然想找个座位。真不是我不懂得尊老爱幼，我们整天东奔西跑，腿都快跑折了。那大爷只是头发白了，看脸色比我还红润呢。但后来，有一个外国人要让座，我们就坐不住了。于是，我让大爷坐我的座位，虽然累了一些，但我觉得值。

外国留学生的日记: 今天，我坐公交车去学校，上来一个老大爷，在我们国家是不能给男人让座的，因为年纪再大，也是男子汉。眼看快要到学校了，我站起来准备下车，没想到一个女人向大家说了些什么，一下子就过来几个年轻人拦住了我，死活不让我下车。过了好几站，我看没人注意我了，才偷偷溜掉，顶着太阳又往回走了三站多。我现在都不知道是怎么回事。

点评: 公交车司机根据众多小伙子都站起来给老人让座的行为猜测对方可能是位了不起的人物。而中年女子内在的集体主义价值观驱使她呼吁年轻人要给老人让座，不能在外国人面前丢脸。年轻业务员一开始没有让座也是基于自己工作太累了。而外国留学生在日记中却透露出自己国家关于让座的文化。从案例可以看到，不同的人出于不同的价值观、个人需要对让座这一事件会给予不同的理解。

偏爱如此

——认知风格

倾斜屋，顾名思义，屋子里的参照物是倾斜的，地面也是倾斜的。众人嘻嘻哈哈地进去，当通过倾斜屋的中轴线时，会发现屋子侧边的墙壁上挂着一幅眩晕图。这图在正常的环境下让人看了就发晕，更何况是在人们重心不稳的情况下呢！屋子内的地面是倾斜的，但墙壁却是竖直的，有的人进入屋子时，发现地面倾斜，便会自动调整身体，保持平衡；而有的人却受到竖直墙面的影响，暂时不能调整身体平衡，加上墙上眩晕图的干扰，立即产生晕眩甚至呕吐的感觉。当然这种感觉也有个体差异。

在本章开篇，布鲁纳的社会知觉研究向我们揭示了个体的内在价值取向和需要对于其社会知觉有重要影响。除了个体价值观、需要之外，社会心理学家还发现人的认知风格(cognitive style)也对社会知觉过程有影响。在倾斜屋中的不同感受便是不同的认知风格所致。认知风格是人格的重要组成部分，指个体在认识事物的过程中，个人所偏爱使用的信息加工方式，也叫认知方式。认知风格主要表现为个体在认知活动中的人格倾向和人格特征上的差异，它是个体自动形成的一种认知活动的习惯方式(俞国良，2006)。

理论介绍

在认知风格研究领域，比较有代表性的理论成果是美国心理学家威特金(Herman Witkin)的“场独立—场依存”理论。他将人们的认知方式分为“场独立型”和“场依存型”两种，这是从人对外部环境(即“场”)的不同依赖程度来讲的。具有场独立型认知风格的人心理分化水平较高，在信息加工时主要依据内在标准或内在参照，与人交往时也很少能体察入微，这样的人在知觉过程中不易受外界因素的影响与干扰；具有场依存型认知风格的人心理分化水平较低，加工信息时对外在参照物有较大的依赖性，与别人交往时更多地考虑对方的感受，在知觉过程中更易受到外界因素的影响与干扰。根据这样的说法，在倾斜屋中感觉到眩晕的人往往具有场依存型认知风格，而感觉稍好的人很可能具有场独立型认知风格。

扩展阅读

场独立和场依存的特点

1. 场依存型的人较难从复杂的背景中把一些因素分出来，所以他们的知觉易受错综复杂的背景的影响；他们是从整体上去把握对象、认识事物的，所以又称整体型知觉方式。场独立型的人善于进行知觉分析，能把所观察到的因素同背景区分开来，知觉较稳定，不易随背景的变化而变化，所以又称分析型知觉方式。

2. 场依存型的人在集体中往往能和睦相处，比较随和，在教育环境中，喜欢在集体中学习，容易被教师的表扬所激励，但是由于这类学生不善于做定向分析，因此他们常常需要教师更加明确的讲授和指导。场独立型的人在与人接触中善于分析，善于从复杂的关系中理出头绪来，不受集体压力的影响，喜欢个人钻研、独立思考和学习。

3. 场依存型的人偏爱社会科学和人文科学。由于他们对外部世界是开放的，因此他们就容易发展社会能力。在解决一些社会问题方面，如调解冲突、处理人际关系等显得特别拿手。喜欢从事涉及社会技能和直接与人打交道的工作。场独立型的人喜欢数学和自然科学，希望从事需要理论和分析技能的职业。他们相对来说对外部世界不是很开放，所以容易发展独立自主的能力。

4. 场依存型的人心理分化程度较低，大脑两半球的功能差异不显著。场独立型的人心理分化程度较高，大脑左、右两侧功能高度分化。

研究支持

威特金和他的同事们通过一系列研究，探讨场依存与场独立的人在知觉活动中所表现出的对外界参照所依赖的程度差异。场依存型的认知风格使知觉受到周围场的强烈影响，场中的一些成分与知觉融合。而在场独立型认知风格中，知觉活动不依赖于周围场的组成，场中的一些成分和知觉呈脱离状态。场依存和场独立都是相对而言的，就像高和矮一样。

实验一

实验一是棒框实验。研究者在一个完全黑暗的房间里，使用一个大的方框，方框贴在一个支架和台子上，能做360度的旋转。方框的中央有一根可以移动的棒，它可以在任何位置与方框相交。棒和框都被漆成亮色，以便被试在很暗的情况下也能看见它们。测验时，被试坐在暗处，做任务时调节那根棒，使之与地面垂直，但是，每次调节时棒和框的初始方向是不同的，要求被试在框倾斜时将棒调到垂直状态(与地面垂直)。目的是为了测量视觉线索在这一操作过程中起多大作用。但是，实验过程中发现，被试存在着非常明显的自我一致性的差异，这种差异不是由于方法不当和误差造成的。当框倾斜时，它对中间亮棒方位的判断有同化作用，而这个效应表现出很大的个体差异: 有些人调节棒时不受框的方向的影响，有些人则受到很大的影响；有人以小屋或亮棒为参照去调整；有人则以自己的身体为参照点去调整。威特金把前者以依靠外界为主要参照的倾向叫作场依存性，把后者以自我作为主要参照的倾向叫作场独立性。这样，以两者极端为端点，构成了一个不同认知方式的连续体。每个人都能从中找到自己的位置。

实验二

实验二是躯体调节测验。该测验用的是一间小屋和屋内的一把椅子。它们可以按顺时针或逆时针方向倾斜。测验时被试坐在倾斜屋中的倾斜椅子上，其任务是把椅子调节到与地面垂直。结果发现，场独立性强的人不易受小屋倾斜的影响，场依存性强的人则根据小屋的倾斜度调节椅子。

实验三

实验三是旋转度测验。在旋转度测验中，上述小屋被垂直安装在一根轨道上，以使它能做圆周运动，从而产生一个离心力；被试坐在一把可以倾斜的椅子上。先由实验者将椅子调节到与小屋成一定夹角。被试的任务是调节这把椅子，以使他的身体处于“垂直”状态。结果发现，场依存性强的人很可能将椅子调到相对小屋“垂直”的位置，而场独立性强的人会较多地根据离心力的角度来调节，从而取得较好成绩。

实验四

实验四是嵌入图形测验。嵌入图形测验要求被试从复杂图形中找出制定的简单图形。结果发现，场依存性强的人往往被视野的复杂性干扰得找不出简单图形，或花较长的时间；而场独立性强的人受到的干扰少得多。

威特金试图发现人们在知觉活动中所表现出的对外界参照所依赖的程度差异。他根据这些实验提出这样的理论构想: 凡是知觉活动和外在参照(场)相融合，依赖外在参照和受其较大影响者属于场依存特征，反之则为场独立特征。场依存者在加工信息时受外部参照影响较大，善于凭经验、联想、概括和外在的参照确定自己的态度和行为。场独立者在处理加工信息时，趋向于内省，较少地受到外部参照的影响，更善于凭记忆、分析、推理、判断，依据内在参照来确定自身的态度和行为。

从以上一系列实验可以发现，个体在知觉过程中存在着明显的差异，有的被试能够在棒框实验中将棒调到垂直状态，也容易在身体顺应实验、转屋实验中对身体进行垂直定位，在镶嵌图形测验中找到简单图形所需要的时间也较短;而有的被试在棒框实验中不能准确地将棒调到垂直状态，在身体顺应实验、转屋实验中对身体进行垂直定位时误差也较大，在镶嵌图形测验中离析出简单图形所需时间也较长。这说明个体在知觉活动中对外部线索和身体内部线索的依赖程度不一致。场依存者容易受外部线索的影响，而场独立者则主要受自身内部线索的影响。后来的大量研究发现场依存性—场独立性维度是跨知觉的，且表现在心理活动的各个方面，如记忆、思维、情感、学习、解决问题和社会交往等，它具有普遍性、稳定性、两极性和价值中性等特点，是一个过程变量。这样，在垂直知觉研究中发现的场依存性—场独立性维度就被运用到个体差异的广泛领域——认知方式中，分析个体在心理活动中主要是依靠外在参照还是依靠内在参照。场依存者倾向于以外在参照作为心理活动的依据，场独立者倾向于以内在参照作为心理活动的依据。

理论应用

威特金所开创的认知风格的研究领域，经过他及其同事的长期大量研究，逐渐形成一种新的人格理论。“所谓认知风格，是人们对信息和经验进行组织加工时所表现出来的个别差异，是个人在感知、记忆和思维过程中经常采取的、习惯化的态度和风格。”场依存性作为一种认知风格是一个具有两极性的连续体: 场依存性—场独立性及其中间状态。这一理论在社会实践中有许多应用价值。

认知风格为因材施教提供了有力的心理学依据。针对学生认知风格的个体差异，因材施教是教学必须遵循的原则，而对学生认知风格差异的了解，是实现因材施教的前提条件。

认知风格本身没有优劣之分，各种认知风格既有优势，也有劣势。认知风格不同的学生，学业成绩不一定有差别。他们各有自己偏爱的信息加工方式，而且在学习不同材料时可能会各有所长。认知风格的差异在多大程度上体现了环境和经验的影响，在多大程度上又是基于内在的生理前提，至今尚无足够的研究。就教师而言，重要的是尊重每个学生的认知风格，在有明确目标和评定标准的前提下，鼓励学生按照自己独特的方式学习、发展和追求。老师要运用适合该班学生年龄特点和认知风格的教学策略，并把这些教学策略融于教学的各个环节之中，使学生的认知结构直接参与对新知识的吸收和同化。不管怎样，教师了解学生的认知风格，并在教学过程中考虑这一因素的作用是十分必要的。

认知风格在学生专业分化方面起重要作用。张厚粲研究发现，认知风格在学生专业分化方面起重要作用。理科学生更倾向于场独立，文科学生倾向于场依存，差异非常明显。但李寿欣等人对高中生的研究发现，在高中阶段过早将学生强行分为文、理班，即使经过一段时间的学习，文理班学生的场依存性—场独立性差异不明显。国外的研究还表明，场独立型大学生在选择职业时更容易一些，他们的职业目标比较一致；场依存型大学生在选择职业时常犹豫不定，感到为难。场依存型大学生更可能选择的学科有: 社会学、文学、语言学等；场独立型大学生更可能选择: 数学、工程学、建筑学等。

在心理卫生方面，威特金等人进行的大量研究发现，与场依存者相比，场独立者较少冲动，在情感表达上是更有控制和经过调整的，缺乏直率。在控制行为方面，场独立者能更好地约束和控制自己的行为。因此，可以预计多动的儿童大多是属于场依存者。有组织的控制将导致特殊化防御。研究表明，场依存者更容易忘记学过的压抑材料，更容易忘记带有紧张情绪的梦境。场独立者应用优先发展的防御是理智化和孤立，这种防御和他们的抽象与概念化定向是一致的，因为他们要保护智力活动过程的完整性，使之不受潜在情绪的影响。但是，场依存者的防御更多使用的是压抑与否认，很少应用概念化策略，他们不太需要从情感活动中分离出理智，因为他们的人际关系定向占有优势。

在心理治疗方面，首先，不同认知风格的患者对待心理治疗的态度不同。场依存的患者更少主动地寻求心理治疗，他们更可能否认自身问题，谈话疗法不太适合他们。如果他们前来就诊，他们常常不受治疗者欢迎。而场独立的患者在接受治疗时，他们往往带着经过精心组织的关于自身问题的各种理由，他们同意治疗专家的意见并要求增加解释，他们由于孤立和焦虑，希望延长治疗时间。其次，持不同认知风格的精神病医生偏爱不同的治疗方法。场依存型医生倾向于应用与病人建立人际关系的治疗模式，在治疗过程中他们与病人建立了富有人情味的相互关系；而场独立型医生则喜欢非人际关系治疗形式的精神病治疗，他们喜欢定向指导和被动观察的治疗方法。最后，精神病人与医生在认知风格上是否匹配影响治疗过程和治疗结果。在治疗过程中，与医生认知风格相匹配的病人，他们与医生有更多的目光交流，他们对治疗效果更满意；而与医生认知风格不匹配的病人常常在两个月内放弃治疗。

应用案例

科学家曾经研究因纽特人和特姆尼人的特点，发现生活在北极圈的因纽特人以渔猎为生，由于极地的气候环境、地理位置的影响，他们的孩子形成了坚定、独立、冒险的性格特征；而生活在热带非洲的特姆尼人，他们的生活环境就使孩子形成了依赖、服从、保守的性格特征。

点评: 上述案例可以看出，因纽特人偏向于场独立性，而特姆尼人则偏向于场依存性。说明认知风格的形成有其文化因素的影响。

生活中，人们喜欢打猎，而这恰恰能使个体形成场独立性认知风格。因为狩猎者通常过着流动的生活，需要一种从周围环境中寻找猎物的能力，他们要记住自己的定居点以及回家的路线，还需要较好的空间定向能力；并且，在相对孤独的生活环境中人际交往的机会较少，因而有利于其形成场独立的认知风格。相反，定居的农民生活在相对封闭、稳定的环境里，社会组织较严密，社会分工明显，强调顺从社会的政治、宗教权威，重视培养人际交往能力。这些都与场依存性特征紧密相连。

情境在左，解读在右

——破窗效应

想象一下，如果你手上刚好拿着一张用过的纸巾，你非常想把它扔掉，当你走到一个很脏地方时，你是否会毫不犹豫地扔掉纸巾？相反，你到的地方非常干净，你是不是就不好意思把纸巾随手扔掉呢？心理学上的破窗效应(broken windows theory)就可以解释这种现象。

理论介绍

破窗效应讲的是一间房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其他的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙上如果出现一些涂鸦没有清除掉，很快墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西。而在一个很干净的地方，人们会很不好意思扔垃圾，但是一旦地上有垃圾出现，人们就会毫不犹豫地随地乱扔垃圾，丝毫不觉得羞愧。

研究支持

美国心理学家菲利普·津巴多(Philip G. Zimbardo)于1969年做了一项实验，旨在检验环境是否会对人的心理产生影响(Zimbardo, 2007)。

具体过程是这样的: 津巴多找来两辆一模一样的汽车，把其中的一辆停在加州帕洛阿尔托的中产阶级社区，而另一辆停在相对杂乱的纽约布鲁克斯区。停在布鲁克斯的那辆车，他把车牌摘掉，顶篷打开。津巴多连续7天观察并记录这两辆车的情况。一个星期后，津巴多用锤子把停在加州帕洛阿尔托中产阶级社区的那辆车的玻璃也敲了个大洞，但停放的地方不变，观察并记录这辆车的情况。

实验结果表明: 停在布鲁克斯的那辆车当天就被偷走了；而放在帕洛阿尔托的那一辆车，一个星期也无人理睬，直到津巴多把这辆车的玻璃敲了个大洞之后，仅仅过了几个小时，它也被偷了。

理论应用

破窗效应对于教育、环保工作，甚至如何做人方面都有一定的借鉴意义。

1. 注重个人形象，消除破窗效应

现实生活中，我们对一个人的评价往往也在不知不觉中受到破窗效应的影响。如对于着装而言，如果我们出门经常穿得邋里邋遢，衣衫不整，他人就会认为你是一个不会关心自己甚至责任心不强的人，这样的印象一旦形成，我们的很多工作都可能遇到意想不到的麻烦，破窗效应就形成了。

2. 环保工作重在日常保洁

破窗效应对于环保工作的意义更加直接。要保持环境的整洁，就要经常打扫，保持一贯的整洁和美观。环卫工人一旦有一天工作懈怠，不好好打扫，让一些垃圾长时间在某个地方堆积，可能不用多久，这个地方就会无缘无故地增加很多垃圾，给环卫工人接下来的工作增加很多负担。

3. 破窗效应在教育中的应用

教育学生“勿以恶小而为之”。学生的成长和成才总是一点一滴积累起来的。在日常的教育工作中，我们经常见到有些学生身上缺点一大堆，所谓虱子多了不怕痒，一个人如果身上有很多缺点，也会对自己失望透顶，改正起来信心不足。而造成这么多缺点的原因可能就是对小事的不重视，以为一点小缺点没有关系，没有引起家长或老师的重视，久而久之，缺点也就越来越多了。因此，对于学生的点点滴滴的思想瑕疵给予高度重视，将一切已经发生或可能发生的非正态行为予以正面的引导，截断一切破窗效应的源头，才能使负面效应远离学生集体，从而起到防微杜渐的作用。

应用案例

纽约的地铁站被认为是“可以为所欲为、无法无天的场所”，重大刑事案件不断发生，犯罪率飙升。纽约市交通警察局长受到破窗效应的启发，针对这一情况，号召所有的交警认真推进有关“生活质量”的法律，从全力打击逃票行为着手开展工作，结果纽约地铁站的犯罪率竟然下降了，治安大幅好转。原来，有数据显示，纽约地铁站里每7名逃票者中，就有1名是通缉犯；每20名逃票者中，就有1名携带凶器者。纽约市交警针对这一看似微小却有象征意义的违章行为的大力整顿，铲除了暴力犯罪的温床，大大减少了刑事犯罪事件的数量。

点评: 原来的纽约地铁站就像是一扇窗户被打破后没有及时修好，导致不知不觉中所有的窗户都被打破了，成为犯罪分子的温床。纽约市交警的工作就是修好窗户，因此收到了良好的效果。

微笑的力量

——表情与态度

当我们遇到一个微笑的陌生人的时候，你是否也会不自觉地将嘴角和眉毛扬起，做出微笑的表情呢？当我们看到一个人正在遭受非人磨难的时候，你是否也会不自觉地将嘴角下垂、眉头皱起呢？总而言之，一个人的表情是否会影响其他人的心情甚至改变其他人对某一个事件的态度？心理学家通过实验验证了这种可能性。

理论介绍

态度是人们对周围的人、事或物等对象所持有的在过去经验基础上的心理准备状态或倾向，它受到多种因素的影响，并且在现实生活中逐渐形成。态度的影响因素纷繁复杂，常说的有过去的经验、心理生理状态等。同时，态度也直接或间接地影响个体的很多行为方式，如态度影响行为的方向、强度和持续度等。当然，从表情心理学的角度来讲，态度影响人的表情，如不喜欢某个人的时候，就很难对某人表现出微笑和亲热的表情。可以说表情常常是态度的外在表现。在日常生活中，我们也经常通过表情来推测一个人的态度。然而，心理学就是这么有趣，在人们习以为常的理解背后，心理学家开始探讨表情对态度的影响。如演讲者的表情提供了丰富的情绪线索，而且还可以激发他人的情绪，进而影响他人的态度。类似于我们每个人都体验过的感染性微笑，就是当我们看到他人微笑的时候，自己也会无意中表现出与微笑相匹配的表情；而当我们看到某人正在遭受痛苦时我们也会有痛苦的表情。进一步讲，当这些自动化的表情与人们先前的态度发生联系的时候，有可能会影响到人们原来的态度。

研究支持

1985年，有研究者研究了美国前总统里根在录像中的情绪反应对支持者和反对者情绪的影响。

研究者将里根演讲的录像做了剪辑，并做了无声处理让支持者和反对者都观看只显示总统上半身的剪辑一分钟，要求被试在每个剪辑中分别捕捉总统的四种不同的情绪状态: 中性、愉快而从容、害怕并逃避、愤怒和恐惧。在被试观看每段剪辑时，记录他们的生理指标，包括对面部肌肉紧张度的测量。在观看完每段剪辑后，被试报告他们自己的情绪。研究结果发现，所有非中性情绪的剪辑都引发了被试心率的增加等诸如此类的生理唤醒。此外，面部肌肉紧张度的测试也显示，被试对里根所表达的情绪表现出一种“移情式”的模仿。当里根表现出愉快和从容的表情时，被试更多地表现出微笑；当里根表现出愤怒和害怕的时候，被试更多地出现了皱眉。更有意思的是，无论是里根的支持者还是反对者都似乎被里根的情绪所感染了，出现了移情式的表情模仿(Zimbardo，2007)。这项研究意味着演讲者的情绪性面部表情能够引发听众的情绪反应。

在上述研究的基础上，有研究者做了进一步的跟踪研究，发现在观看了里根愉快且令人安心的表情之后，原本中立的学生报告了更多的积极的态度。也就是说，演讲者积极的表情竟然改变了原本中立的听众的态度(Zimbardo，2007)。

一项研究考察了1984年罗纳德·里根(Ronald W. Reagan)和沃尔特·蒙代尔(Walter Mondale)之间的美国总统竞选活动。在研究的第一阶段，在投票前的8天时间里连续对三家主要电视台的晚间新闻进行了录像。在第二阶段，研究者让大学生对录像片段中的三家电视台的新闻主持人在报道里根或蒙代尔时的面部表情进行评价。评价结果显示，在报道关于里根或蒙代尔的新闻时，美国哥伦比亚广播公司(CBS)的丹·拉瑟和美国全国广播公司(NBC)的汤姆·布洛考(Tom Brokaw)这两人的面部表情所表现出的愉快程度并没有显著差异；然而，美国广播公司(ABC)的彼得·詹宁斯(Peter Jennings)却表现出了一种支持里根的强烈的积极表情倾向。选举结束后，对5个美国中西部和东部城市的约200名选民进行了电话调查，询问他们最常观看哪个电视台的晚间新闻报道，以及他们都投了谁的票。结果发现，有63%的CBS和NBC的忠实观众投了里根的票；与之相对照的是，75%的ABC的忠实观众投票支持里根。研究认为，新闻主持人詹宁斯的积极的面部表情引发了观众的积极情感，而这些积极情感和里根——这个与那些积极表情同时出现的客体——联系在了一起。这项研究证明了演讲者积极的表情对听众积极表情的影响，进而是观众的态度发生改变。

理论应用

表情的力量有的时候非常强大，甚至可以在无意识中改变他人的态度。在很多领域都可以得到有效应用。

1. 在演讲中善于应用面部表情

有人曾问古希腊伟大的演说家德摩斯梯尼(Demosthenes):“对于一个演讲家，最重要的才能是什么？”德摩斯梯尼回答:“表情。”又问:“其次呢？”“表情。”“再其次呢？”“还是表情。”由此可见表情在演讲中的重要作用。法国作家罗曼·罗兰(Romain Rolland)说:“面部表情是多少世纪培养成功的语言，比嘴里讲得更复杂到千倍的语言。”美国教育家戴尔·卡耐基(Dale Carnegie)在说到罗斯福(Franklin D. Roosevelt)总统的演讲时，说他全身好像一架表现感情的机器，他满脸都是动人的感情，使他的演讲更有力，更勇敢，更活跃。当代著名演讲家、演讲理论家邵守义演讲时脸部表情丰富多彩，丰富的表情后面表现着复杂的思想情感。在演讲中善于利用表情的力量，可以使演讲获得意想不到的效果。

2. 利用面部表情给人以鼓励

利用面部表情给人以激励的做法在课堂教学的场景中最为常见。在每个课堂中，教师面对几十张不同的面孔，自己的面部表情也在不知不觉中影响着教室中的每一个学生。每堂课无异于一场演讲，在这个演讲中，教师就是演讲者，学生则是观众，要让教师的演讲能够得到学生的认同，教师的面部表情作用不容忽视。在教学中，教师的表情应该是宽容的、等待的，让学生感受到不管你回答什么，老师都是可以理解的；当批评学生时，老师的表情应该是严肃的，但同时也是宽容的，让学生感受到知错能改，善莫大焉；当鼓励学生的时候，老师更加应该表现出微笑和等待，让学生感受到老师对学生改变的期待。

不仅仅在教育领域，实际上在任何领域，只要有人与人之间的心理沟通，表情就承载着传递信息的功能，一个不经意的微笑给人带来温暖，一个皱眉的动作可能让人感到不确定或怀疑。所以，在社会中的每个人都需要意识到表情在沟通中的重要性。

应用案例

1988年，美国民主党总统候选人杜卡斯基(Michael Dukakis)和布什(George Herbert Walker Bush)的最后一场电视辩论中，杜卡斯基深深地体会到表情的重要性。

在这场电视辩论中，杜卡斯基被问到如果他的妻子被残忍地强奸并杀害，那么他是否会改变观念支持死刑？杜卡斯基回答说他仍然会反对死刑，因为没有证据表明死刑对暴力犯罪有抑制作用，而且即使处死了罪犯，他的妻子也不会复活。这是很有道理的辩论，但是现实的结果是，杜卡基斯在竞选中民意测验原本领先布什17个百分点，此次辩论后他的支持率急转直下，最终输掉了大选。

同样的情况在此前的美国总统大选中也出现过，当时的主角是杜鲁门(Harry S. Truman)和他的对手。当年杜鲁门竞选总统时处于劣势。有记者问他和另一位候选人: 如果你们的老婆被侵犯了，你们怎么做？对手说了一堆依法办理、冷静处理之类的官话，杜鲁门气愤地说:“老子宰了他!”于是杜鲁门反超对手，似乎成了民众心中的真心英雄，舆情看涨。

评论: 杜卡斯基的回答受到了广泛的批评，甚至也受到民主党中死刑反对者们的批评，原因在于他的回答不带任何激情，他对假设情境中自己的妻子遭到如此糟糕的命运没有表现出任何情绪，没有任何非语言信息表明他知道美国民众对暴力犯罪的担忧。用评论家的话说，他在谈论至爱遭受伤害时表现得像一个“冷血机器人”。而杜鲁门的情况恰恰相反。这就是表情的力量。

态度是个体对事情的反应方式，通常体现在个体的信念、感觉或行为倾向中。态度提供了一种有效的方式帮助我们来评价世界，特别是当我们必须对一些事情做出快速判断的时候，我们脑海中对某件事情的态度会帮助我们迅速做出判断，从而产生行为动机。那么，态度在多大程度上，并在什么条件下，会影响我们的行为动机呢？本章将对这些问题进行探讨。

03 动机与态度: 探究行为的原因

态度是个体对事情的反应方式，通常体现在个体的信念、感觉或行为倾向中。态度提供了一种有效的方式帮助我们来评价世界，特别是当我们必须对一些事情做出快速判断的时候，我们脑海中对某件事情的态度会帮助我们迅速作出判断，从而产生行为动机。那么，态度在多大程度上，并在什么条件下，会影响我们的行为动机呢？本章将对这些问题进行探讨。

适得其反的奖励

——过度合理化效应

一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说:“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”

孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦!”他们向老人发誓，他们再也不会为他嬉闹了!

有时候人们是不是就像故事中的小孩子，在学生时代，因为考试排名靠前就会得到老师和家长的赞赏，于是学习的动力貌似就为了这些夸赞；在工作中，因为没命地工作可以获得更多的奖金报酬，于是工作的动力貌似就是这些金钱。在社会生活中，人们想住更大的房子，想让孩子上更好的学校，可能一部分原因来自于周围人都是这么做了。在这样的周而复始中，人们似乎忘记了学习、工作、生活本来能够带给人的那份快乐和满足。在社会心理学中，过度合理化效应(overjustification effect)对这一现象给出了解释。

理论介绍

在心理学领域，内部动机(intrinsic motivation)和外部动机(extrinsic motivation)是动机的一种常见分类。个体内在追求激发出来的动机称之为内部动机，诸如阅读是因为需要获得内心的安宁，而当因为获得外人的赞许才阅读名著，这种阅读行为的发生是因为外在动机的驱使，即由外部力量和外在环境激发下产生的动机就称为外部动机。

外部动机和内部动机之间的关系也自然成为动机研究者所关注的问题，但是存在很多分歧。传统的心理学认为外部动机可以转化为内部动机，但很少探究内部动机是否可能出现外化的可能，直到德西(Deci)和瑞恩(Ryan)于20世纪70年代在积极心理学研究的大背景下提出强加的外在奖励会对个体已有的兴趣产生削弱作用这个观点，之后大量的研究才开始尝试证实这种现象，并对分歧的结果进行整合。

内部动机外化一种可能的理论假设是过度合理化。社会心理学家费斯廷格(Leon Festinger)认为，如果人们的某种行为本来有充分的内在理由(如兴趣的支撑)，此时人们对于这一行为及其理由的认知是协调的。但如果以具有更大吸引力的刺激(如金钱奖赏)，给人们的行为增加额外的“过度”理由，那么人们对于自己行为的解释会转向这些更有吸引力的外部理由，同时减少或放弃原有的内在理由。社会心理学家将这种现象称为过度合理化效应。还有一种异曲同工的解释源自凯利(Kelly)的观点，她认为人们在大多数时候并不太清楚自己的行为动机，好像我们是自己行为的旁观者，用解释他人行为的理由来解释自己的行为。尤其是当引起行为的内部或外部原因不是非常明确的情况下，人们倾向于忽视内在原因而喜欢外在原因，如奖励等，结果使我们对活动的内在理由打折扣。如本来对作画非常感兴趣的孩子，当受到奖励的时候，就会忽视内在兴趣，而去寻找纯粹的外部解释，认为自己是为了“奖励”而作画，而当奖励不再发生的时候，行为就没有发生的理由了。

研究支持

研究支持一

德西是对这一问题进行实证研究的第一人。德西让被试学习一种类似于七巧板的益智游戏。调查表明，大学生对这种游戏很感兴趣，经常在闲暇时间玩这种游戏，也就是说，平时他们是在内部动机的支配下从事这一活动的。在实验中，让被试(大学生)把“七巧板”摆成规定的各种图形。实验分3天进行，每天让被试摆4个图形，要求每个图形必须在13分钟之内摆完。在第二个图形摆完之后，第三个图形开始之前，主试会借口有事离开实验室，让被试休息8分钟，告诉他们随便做什么都可以，可以听音乐、看杂志(实验室中摆放着《时代周刊》等各类杂志)或继续游戏。如果被试选择继续游戏则意味着他们是在主动的内部动机的激励下开展活动。研究者通过单向玻璃观察被试在休息阶段的活动，记录被试是否选择继续游戏以及继续进行游戏的时间长短，以此作为指标评估其内在动机水平的高低。

被试分成两组，一组为实验组，一组为对照组。两组的唯一区别是在第二天的试验中，实验组的被试每摆成一个图形就会得到1美元的报酬，而对照组则没有任何报酬。德西把两组被试第一天和第三天在休息时间的表现(作为测量内在动机水平的指标)进行了比较，结果发现，实验组第三天的内在动机水平明显低于第一天，而与之相比，对照组则没有出现这种变化。德西据此做出了“第二天的外部强化降低了大学生对智力游戏的内部动机”的结论。

莱珀(Lepper)等人用学龄前儿童进行的实验也得出了与德西相同的结果: 由于外部奖励的作用，儿童变得更少去画彩笔画——这是一项他们原本非常感兴趣的活动。

研究支持二

小学四、五年级的老师们向学生介绍四种新的数学游戏，在一个为期13天的练习期间，研究者记下每个学生玩每种游戏的时间有多长。学生最初对数学游戏都有一些内在兴趣，因为他们在练习期内都会把游戏玩上几分钟。而在往后的天数中，引进了奖赏计划。后来每个学生可以通过玩数学游戏来获得领取证书或奖状所必需的得分点数。玩游戏的时间越久，他们所得的点数就越多。奖励计划对增加学生在数学游戏上所花的时间很有效，这说明奖励计划是一个有效的动因。

然而，最关键的问题是奖励计划结束后所发生的事，那时学生玩游戏就不再得到奖励了。就像过度合理化效应所预测的那样，学生在数学游戏上所花的时间显著少于他们最初(引入奖励之前)所花的时间。把这些结果与控制条件比较后，研究者认为，奖励使得人们不那么喜欢这些游戏了，即奖励破坏了学生对这些游戏的内在兴趣。研究结束时，他们几乎完全不碰这些游戏了。

理论应用

1. 如何让员工不仅仅是为了奖金在工作

在组织管理中，往往会通过设置奖励(最常见的是奖金)来激励组织成员积极达成组织目标。从组织的角度来讲，组织成员将组织目标内化——即以组织目标作为工作的动力源泉——可以大大提高组织目标的达成效率；从组织成员角度来讲，当完成任务的目的来自于个体内部对于成就、自我价值的实现时，成员更容易获得愉悦和满足。

1996年初，IBM公司推出个人业绩评估计划(PBC)。PBC从制胜(win)、执行(executive)、团队精神(team)三个方面来考察员工工作的情况。IBM薪酬政策的精神是通过有竞争力的策略，吸引和激励业绩表现优秀的员工继续在岗位上保持高水平。IBM通过将外在报酬和内在报酬相互挂钩的薪金管理来奖励先进、督促平庸，并且有效地避免了“过度合理化效应”的产生。这种管理已经发展成为一种高效绩文化。

一个私人企业老总每每向人抱怨自己的高级人才大量流失:“我已经连续给他们涨了很多次工资了，怎么看不到一点成效呢？”就薪金这个角度来看，原有的外加报酬如果距离人才需要满足的水平太远，直接激励的原有强度又不足，必然导致“过度合理化”。如果人才觉得工作本身所具有的外在报酬和内在报酬都不尽如人意，即使外在报酬不断增加，也无法达到他的预期，转投他处是必然的结局。

在实际工作中，有些单位的表彰评比活动过多过滥，并不一定能起到好的效果。其主要原因，就是这种评比表彰往往流于形式，没有真正起到树立典型、弘扬先进的作用。如果对干部职工完成了应完成的任务、履行了应履行的义务、遵守了应遵守的规章制度这些本来就应该做到的一般行为，当作突出表现大张旗鼓地进行表彰，甚至为了照顾情绪，拿表彰送人情，“排排坐，吃果果”，对今后的工作就可能产生负效应。

人们就会把这些一般行为当成是一般人难以做到、应是“积极分子”的专利，做到了就应该受到上级的褒奖，如果得不到就会失去心理平衡和工作的动力。可以说，这种送人情的表彰是一种短视行为。作为上级，应该注意发现每一个下属的“闪光点”，在适当场合恰如其分地进行表扬与激励。但必须注意，这种表扬是有限度的，是在平时工作中随时进行的，真正树立典型。

只有这样，人们才会把应承担的义务看作是“应该做的”“必须做的”，做不到应该受到严厉批评，做到了不应当“邀功请赏”，只有做得好才会立功受奖。

2. 父母应该怎样赞扬孩子

在一个父母正在给孩子辅导功课的家庭里，你往往会发现他们时而给予孩子一些赞扬:“你这幅图画得真棒!”或者:“你的数学题都做对了，继续加油!”很多成年人认为赞扬孩子是有益的，因为这使他们感觉良好并提高他们的内在动机。然而，正如我们刚刚所看到的，这些时候奖励实际上会降低内在动机。父母到底应该怎么做呢？

问题的关键在于表扬所传递给孩子们的信息。我们不希望孩子认为自己的能力是固定不变的，因为如果那样的话他们便无法对挫折做出恰当的反应(我认为，在这次拼写测验中得了“C”，意味着我是个拼写能力很弱的人)。更好的做法是关注孩子的努力(如果下一个单元你更加努力学习的话，我打赌你会做得更好)，以此鼓励持能力增长观的孩子，这一观点是指在遭遇困难时努力学习会获得回报。然而，当孩子表现良好时，也不要过分关注或赞扬他们的努力，因为他们可能会认为这表明自己的能力低下，就像篮球队员获得了最努力奖而不是最有价值球员奖。通过赞扬其努力的方式，是孩子们觉得自己在某个领域有特长也是个好主意。

应用案例

小张是一家厨房用品企业的销售经理，去年年初他拿到了一个客户的长期大订单，他的季度销售业绩也因此跃居公司榜首。公司公开表彰了小张，给了小张一笔丰厚的奖金。为了激励其他销售人员，公司还制订了一个新的奖励措施，销售人员除了得到相应的绩效工资之外，销售业绩突出者将获得一定数量的现金奖励。小张和同事都备受鼓舞，不惜放弃休息时间去跑市场。在销售人员的辛苦努力下，公司销售业绩得到了大幅度的提高。但是好景不长，由于各种原因，公司利润出现了明显下降。公司为了降低经营成本，决定取消对销售人员的额外业绩奖金。此决定一经公布就引起了小张等销售人员的不满。从此，小张和他的同事们失去了进一步开拓市场的热情，甚至不再积极维护客户关系，很多老客户纷纷放弃了与这家公司继续合作。

点评: 在现代管理中，如何激励员工的工作积极性、提高工作业绩是公司管理的一个重要难题。激励可以分为物质激励和精神激励，物质激励主要激发了员工的外在动机，而精神激励更多激发的是员工的内在动机。案例中，公司所采用的给小张等优秀员工给予现金奖励就激发了员工的外在动机，但是这在一定程度上会削弱其工作对于自我满足的内在动机。很多企业在实际工作中没有意识到过度合理化效应的消极影响，往往将物质奖励作为主要激励措施，激发员工的外在动机来提高绩效，其直接的结果是企业不得不拿出更多的金钱来维持员工的外在动机，但是，当企业一旦无力承担高昂的物质奖励时，员工的工作积极性和工作绩效就会下降。所以，企业管理者在激励员工时需要警惕过度合理化效应。

自杀会传染吗？

——维特效应

四川泸州一个年轻男子，在微博上直播自杀。官微“平安泸州”在接到网友留言后，马上向当地公安局报案。在警方和相关部门全力搜索下，在一民房内发现了因服药和一氧化碳中毒陷入昏迷的该名男子。男子被送往医院后，抢救无效死亡。一个年轻鲜活的生命就这样逝去，真是让人扼腕叹息。网络时代，各类信息填充生活的每个角落，一切信息就变得触手可及。但同时，“直播自杀”这样的信息，在网络上疯传会造成怎样的影响？

理论介绍

研究证明，自杀同感冒一样，也具有传染性，在社会心理学上称为维特效应(Werther effect)。1774年德国大文豪歌德发表了一部小说，名叫《少年维特之烦恼》。该小说发表后，造成极大的轰动，不但使歌德在欧洲声名大噪，而且引发了模仿维特自杀的风潮。

进一步研究发现，诱发自杀的现象主要发生在对自杀事件广为宣传的地区，特别是对轰动性的自杀事件进行报道，在报道所涵盖的地区，紧接着自杀率就会大幅度上升，而且，这种宣传报道越是广泛，随后的自杀者就会越多。

自杀何以诱发自杀？维特效应的提出者——社会心理学家戴维·菲利普斯(David Phillips)认为: 一些内心痛苦的人，看到别人自杀身亡消息后，就启发了自杀念头，想要效仿自杀者。这里面贯穿着一个社会认同原理，内心痛苦的人看到其他内心痛苦的人采取了自杀的形式，他也就认同了这种消除痛苦的手段。根据社会学习理论的观点，大多数人的行为是通过观察学习榜样而获得的，也即维特效应实质上是一种模仿自杀的效应。所谓模仿就是在没有外界控制的条件下，个体受到他人行为的影响，仿照他人的行为，使自己的行为与之相同或形似(何廷尉，1989)。影响模仿行为有很多因素，其中之一是相似性，也即如果认为某人与自己在某方面有相似的人格特质或生理特点，而又略胜自己一筹，就更加容易产生模仿行为。

在维特效应发生的过程中，宣传报道扮演着什么样的角色呢？也就是为什么自杀会变得有传染性？除了认同的解释外，另一个主要原因是媒体把自杀事件描述得是可以接受的、浪漫的，或者可以从描述的行为结果获利，这些结果都符合观察者的期许，就会更加强化这种观念，促进模仿自杀行为。

在自杀事件发生后，维特效应不能不引起人们的重视，如何规避维特效应，需要各方的共同努力，当然也包括媒体力量，而媒体所能做的便体现在其报道内容中。在此类事件发生时，媒体应如何处理才能达到最好的效果是社会需要关注的问题。

研究支持

维特效应的最初证据来自菲利普斯对1947年到1968年之间美国自杀事件的统计。他发现每次轰动性自杀新闻报道后的两个月，自杀的平均人数会比平时多58个。因此从某种意义上来说，每一次对自杀事件的报道，都间接地“杀”死了58个本来可以继续活下去的人。菲利普斯同时发现，自杀诱发自杀的现象主要发生在对自杀事件广为宣传的地区。而且，这种宣传越是广泛，随后的自杀者就越多。例如，在媒体报道了美国影星玛丽莲·梦露(Marilyn Monroe)的自杀新闻之后，那一年全世界的自杀率增长了10%(Phillips，1974)。

我国有研究分析了大众传媒对自杀事件的报道，发现这些自杀事件报道体现了以下几个方面的内容:

第一，过于细节化描写。因为过于具体的地点、自杀方式的描写是模仿的根本要素，同时也是“感同身受”这一身份认同的起点。

第二，简单归因。自杀的心理成因往往具有积累性、复杂性，而报道却往往对自杀原因做简单归因。

第三，突出自杀可能带来的利益。引起舆论的关注、赔偿解决、达到用自杀行为威胁的目的等，都是媒体在报道中容易突出的“利益”。这种情况不仅会强化、促进模仿自杀心理的形成，更可能使一些人利用“假自杀”方式达到威胁之目的。

第四，娱乐化、渲染化报道。由于对经济利益的追逐，媒体在报道明星等名人自杀事件时往往会用更大的篇幅、更长的时间来报道，造成的影响更大。

第五，显要的位置及版面效果。头版位置、大版面、多图片的方式报道毋庸置疑会得到更大的影响力，但影响力的扩大对于降低自杀率并不意味着是一件好事。菲利普斯运用准实验的方法，证明了自杀报道出现在头版比其他版面更易诱发自杀行为。

第六，与实际自杀数据不符。如果媒体长期以来的报道与现实中自杀统计数据的比例不一致甚至相差甚远的话，容易导致读者忽视对于高危人群的关注，不利于预防自杀行为活动有针对性地展开(朱天，叶璐璐，2011)。

理论应用

维特效应提示我们，自杀也是会传染的，而这种传染的媒介就是我们每天都会接触到的新闻报道。由此引发了媒体传播伦理的问题。

首先，要加强新闻报道的人文关怀。在社会的剧烈转型时期，社会中存在为数不少的“绝望族”，他们需要的是社会的关注、温馨的支持。媒体应多给那些被边缘化的“绝望族”一些声音，让生活在底层的劳动者发表自己的意见，呼吁广大受众对他们给予更多的关怀。媒体应多以内参形式来帮助解决这类社会问题，利用媒体言论来为他们申诉，完善社会体制。

其次，要严肃媒体舆论的引导功能。大众传媒具有一种为公众设置“议事日程”的功能，也就是说媒体对某一新闻事件给予的关注越多，公众对这个问题的重视程度也就越高，因而新闻事件产生的社会影响也就越大。由此，大众传媒，特别是主流媒体选择什么样的新闻事件有其重要的社会意义，媒体要有这方面的自我意识，增强新闻选择的社会责任感，不能为博眼球、收视率而出卖良心和灵魂。

最后，虽然随着媒体单位的改革，效率、收视率、经济效益已经成为媒体单位所追求的重要目标，这无可厚非，但是在报道具有一定维特效应的负性事件的时候，不应该把与其相关的经济利益放在首位，而应树立和发扬社会责任意识，用职业道德来约束自己，使媒体真正发挥正面的社会功能。

应用案例

2010年1月到11月期间，富士康科技集团发生14起跳楼事件，引起社会的广泛关注。当时一些媒体的报道语言追求耸动化，如“N连跳”等文章标题。此外，一些媒体将相关报道的版面安排在十分醒目的位置，完全忽视反复报道自杀新闻可能会引起部分民众的模仿、跟风。

点评: 关于自杀这种新闻，媒体应该如何更合理地开展报道呢？第一，导致一个人自杀的因素通常是多元而复杂的，媒体在报道中不应该简单化呈现。当自杀事件发生之后，自杀者的家属、朋友通常会去寻找原因，反思是否有发现自杀者此前的一些异常情况。自杀报道如果能涉及这些内容，将会有助于教育公众。第二，避免使用耸动化或正常化的语言报道自杀。将自杀界定为一种重要的公共健康问题的语言有助于教育公众，而不是将其界定为一种问题解决的途径。第三，要避免将自杀新闻放在版面的显著位置，同时避免反复报道。第四，避免在报道中提及自杀事件的具体发生地点。第五，不要轻易对自杀者的家属进行采访，需要尊重家属的隐私。自杀者的家属在自杀事件发生后，情绪往往格外脆弱，媒体的采访会让他们反复回想与自杀者相处时的情景，会加深自杀者家属心灵创伤的程度，不利于其情绪的康复。

自控的人更幸福

——心理控制源理论

如果一个人生活在世界上不能控制任何事情，包括自己的生活，结果会如何呢？我们的生活中是否会出现这样的情况呢？当我们的控制力受到威胁的时候，我们就会表现出一些负面的情绪，可能会以某种行为来反抗，以恢复个性自由。这个时候如果有人告诉我们必须做某些事情，我们很可能就会拒绝他，甚至朝相反的方向去做。如青春期的少年希望自己控制自己的生活、学习，但是往往受到学校和家庭的管控，孩子会对自己的控制力提出索求的需要，如果这种需要得不到满足，就容易出现青春期的逆反心理现象。兰格(F. J. Langen)和罗丁(J. Rodin)的研究揭示对生活的控制感对于生活幸福的重要性。按照心理学理论分类，这属于心理控制的范畴，其具体理论为心理控制源(locus of control)理论。

理论介绍

心理控制源理论最早可以追溯到行为主义心理学的鼻祖华生的研究，美国社会心理学家罗特将其发扬光大，为世人所理解和接受。之后的研究者如班杜拉的自我效能理论和塞利格曼以及韦纳的归因理论将其进一步深化。本节主要介绍罗特的心理控制源理论。

心理控制源作为一个专业的心理学名词最早出现于心理学家、社会学家罗特(Jullian B. Rotter)所著的《社会学系与临床心理学》一书，罗特关于心理控制源理论的解释根植于行为主义的强化理论，但是打破了行为主义的机械的反映论，提出了认知的重要性。

罗特的心理控制源理论模型被称为行为的预期—价值模型。在该模型中，有几个重要的概念: 首先是强化值，指的是同一刺激对不同的人所具有的强化意义是不同的，这是一个带有很强的主观色彩的概念，也就是说是个体自己赋予刺激物以价值。比如一套连环画对于城市里的孩子并不新奇，但是山村的孩子可能对之视如珍宝。同一个刺激物(连环画)对于不同的人(城市的孩子和山村的孩子)其价值就不同，也即强化值不同。在该模型中的另一个重要概念是预期，罗特将其定义为个体关于某一特定行为是否导致某一特定强化结果的主观推测。也就是说要预测某个人在某种特定的情境下会做成什么样的行为，我们需要同时考虑此人对该情景中的行为结果所持有的预期与强化值，换句话说，某人发生某一种行为的可能性是某人对该行为导致某一结果的预期和强化值的函数。根据这个模型，人就不再是被动的产物。不是有刺激必然带来行为，而是个体可以通过预期和强化值主动调节行为的结果，由此打破了行为主义的机械反映论。

不同的人对于同一情景中导致特定后果具有不同的预期，也即预期具有个体差异性，而且同一个体对特定行为在不同情境中的预期也是不同的，也即预期具有情境特异性，但是在情境特异性的基础上，对于很多情境仍然存在特定的适用的预期，也即泛化预期。也就是说，人的某种行为的强化值和预期经过不断地重复、验证会逐渐被固定下来，形成个体应对外界刺激的固定的行为模式，罗特将之命名为心理控制源。

根据个体对于强化物或后果是否可以自己控制的预期，罗特将心理控制源分为内控型和外控型。高内控者认为强化物或后果主要取决于自己的行为或态度，而高外控者则认为强化物或行为后果主要依赖于运气、命运、机会或有影响的他人等外部力量。在强化值一定的情况下，内控者倾向于认为个人的努力对事态起主要作用，因此可能采取更加主动的行为；而外控者则认为自己的努力不会带来太多的变化，因而可能表现出更多的被动行为。

罗特的心理控制源理论在韦纳(B. Weiner)的归因理论中被转化为个体对行为归因解释的一个维度——因果点，即把原因看作是个体内部的内因(如能力和努力)，或是外因(如机遇和任务难度)。

关于心理控制源的相关理论还有不少，如习得性无助、自我效能理论等，但是总体而言均认为对事件的可控性会影响人的情绪体验。

研究支持

兰格和罗丁认为，一个人在自己的生活中丧失了对自己负责的能力，往往会引起他的不快，并危害他的身体健康，那么提高人的控制力就会有截然不同的结果。为了证明这个观点，他们与美国康涅狄格州的一个名叫阿登屋(Arden House)的养老院进行合作，希望通过增进老人对自己负责的能力和权力来验证上述观点。

阿登屋养老院是当地最好的养老院之一。1976年兰格和罗丁在此进行了一项著名的研究。养老院共四层，首先他们随机挑选了两层楼，让住在这两层的老人分别接受两种实验处理。四楼的老人接受了“责任感提升”的训练，而二楼的老人则作为对照组进行比较。

实验的过程是这样的:

养老院的管理人员分别给两层楼的老人开了个会，表示养老院会把他们的生活安排得尽可能舒适而且令人满意，还向他们说明了他们能够享受的服务。但给两组老人传达的信息有着明显的不同。

“责任感提升”组的老人(四楼的老人)得到的信息是: ①你们可以自己决定房间的设施布置，告诉我们你们想做的改变和你们希望做的事情；②养老院给你们准备了一份礼物——一棵植物，你们可以选择要也可以选择不要，选择要哪一种也可自行决定，选择了以后请你们好好照顾自己的植物；③下周四、五晚上各放映一场电影。如果你们想看的话，可以在两天之中选择一天去看。

而对照组的老人(二楼的老人)得到的信息是: ①我们的责任就是给你们营造一个幸福的家，我们将尽全部的努力在各方面帮助你们；②养老院为你们准备了一份礼物——每人一棵植物，以后护士每天会替你们浇水照顾；③下周四、五晚上各放映一场电影。稍后将会通知安排你们哪一天去看。

不难看出，这两种信息的最大差异在于:“责任感提升”组的老人在生活中有选择的机会，可以自主地调节自己的生活；而对于对照组的老人来说，虽然得到的东西和前者基本相同，但是大部分的决策是由养老院来出的，他们只是被动地接受。

这一实验过程持续了3个星期。研究者在实验前后运用两份问卷分别进行了两次测验，一次在管理员开会前的一周，一次在开会后的3周以后。其中一份由老人填写，涉及对自身控制感的评估以及在疗养院生活的满意程度。另一份由各层楼的护士填写(她们并不知道研究者是在进行实验)，问卷要求她们评估老人们在快乐、机敏、依赖、社交、活力等方面的水平，并记录他们的饮食及睡眠习惯。对第二周老人们观摩电影的情况也予以记录。

研究结果显示:“责任感提升”组的老人报告说他们更快乐也更有活力，对他们的机敏程度的评定也高于对照组。而对研究并不知情的护士的评估结果更有说服力，她们观察到“责任感提升”组的老人有93%的状况都得到了提高，而对照组只有21%的老人状况向积极方面变化。另外和他人的交往上也表现出明显的不同，“责任感提升”组的老人与他人的接触增多，与各类工作人员长时间地交谈，而对照组则改变很少。看电影也是如此，前者有更多的人选择去观看电影。

在这项研究结束之后的18个月还进行了后续研究，其中最重要的发现是: 在这18个月的间隔当中有30%的对照组老人离开了人世，而“责任提升组”中去世的老人仅为15%。

兰格和罗丁从研究中得出结论: 对于一个被迫失去自我决策权和控制感的人，如果我们给他一种较强的自我责任感，提高他对生活的控制感，那么他的生活质量就会提高，生活态度也会变得更加积极。“衰老和机敏性的降低并不总是因年老而导致的不可避免的结果。事实上，通过让老年人重新获得决策权和胜任感，一些因年老而引起的消极因素是可以被延缓、逆转或者防止的。”这项研究的实际意义非常深远，它让美国各级养老院和医院意识到单单给老人们提供服务是不够的，还需要尽可能地让老人们能够“自己做主”。如1997年凯恩(Kane)等人调查显示，老人特别希望自己能控制和选择的活动包括就寝起床时间、饮食爱好、室友选择、日常护理、财产支配、电话使用等。

上述研究表明，人类的情绪可以经由对生活事件的控制力而产生，两者之间存在密不可分的关系，至少与实验有关的这部分情绪确实是后天的。情绪的产生不论在生理—认知层面还是先天—后天层面，都是十分复杂的。情绪是生理唤醒、认知解释和环境作用的综合产物，它一方面具有先天获得的特性，另一方面又可以被后天习得。正是这种复杂性，激励着人们开展了多种多样的情绪研究，其中情绪的认知研究深刻地揭示了情绪和认知之间相互作用的关系，这些研究证明了情绪不但受认知调节，还能反作用于认知过程。

理论应用

就整个社会而言，个体对身边事情的控制程度一定意义上影响着人类不同情绪的表达。人们一旦获得控制力，就会对事情本身具有优越感，并更好地进一步提高做事效率；反之，则会有极大的无助感和无力感，容易产生恐慌。关于心理控制源在社会事件中的应用，在一些流行性疾病等社会大事件中可以窥见。

当流行性疾病开始之初，人们对于这些病毒并不清楚，而且可能医学界也没有很好的准备，这就使得人们对这一对象失去了控制感，或者说内控感缺失。而这个时候，行政部门出于本能的行为逻辑容易营造表面和平。如果危机及时解决，可能可以应付过去，而如果危机持续，到不得不公开的时候，民众的内控感就会彻底丧失，不理智行为接踵而至。通过信息公开增加民众对事件的心理内控程度可能是解决这一类危机的一种较好的手段。

在商业营销中，也可以看见心理控制源理论的影子，如捆绑销售现象。人们在采购物品时往往会遇到这样的事情: 商家为了促进消费，增加销售业绩，规定凡购买A物品需要打折或者讲价的，必须以同时购买B物品为前提。这样一来，顾客对A物品的喜爱程度会大大降低，购买欲望也会下降。因为这样的措施使得顾客失去了对购买物品的控制力，商家也就失去了顾客，因此，商家应谨慎采用类似的促销手段。

应用案例

2003年“SARS”肆虐，全国上下都积极抗击“SARS”。疫情的突然爆发以及快速传播，加上开始时信息不够透明，在一些大城市引起恐慌，甚至流言四起。人们纷纷减少出行，胡乱购买消毒水、白醋、抗生素、食盐等进行“消毒预防”。面对流言，不管是不是真的，“宁可信其有”，大家都一窝蜂地跟随……而一旦政府信息透明化并采取强有力的措施，即便是疫情相对严重时期，民众也显得平静许多，人们至少对身边的这个可怕的疾病有了一个基本的评估和把握，从而采取相应的应对措施。

点评: 通过案例我们可以发现，当民众对于事件的控制感增强的时候，若对事态发展持更加冷静客观的态度，也就不容易造成群体恐慌。也就是说，在社会公共事件中，增加信息的透明度有助于增强民众的控制感，使得内部控制增加，从容应对危机。这可以作为政府处理社会事件的一项原则。

好感与反感

——态度平衡理论

我们在与人交往的过程中，态度总是趋向于一种平衡。许多西方心理学家把兴趣集中在这方面，即一个人的态度究竟如何适应一个人的认知结构？他们的研究结果表明，认知对态度的形成和发展表现为两个方面，即态度的平衡性和一致性。他们认为，人类有一种普遍的需要，就是平衡或一致的需要。人们在认知上有了不平衡性和不一致性，就会产生紧张与焦虑，从而促使人们向一致的方向转化。弗里兹·海德(Fritz Heider)的平衡理论正是关注了人在态度改变时的动态过程。

理论介绍

态度的平衡理论(balance theory)是20世纪40年代中期由海德在《人际关系心理学》中提出，他把研究的重点放在人际关系对人的态度影响上，认为个人对事物的态度，是受其他人对该事物态度的影响的，而个人对其他人的态度又影响到他对该事物的态度。该理论被认为是有关人际关系和态度变化的一种社会认知理论。

平衡理论认为人们希望自己对世界的认识能够保持和谐一致，即人们喜欢一致性和稳定性。当发生不一致的时候，人们会试图寻找方法对其加以解释，如果找不到，他们就会采用最后的方法——改变自己的态度，使其符合自己的行为(Heider，1958)。所以，我们希望与我们喜欢的人观点一致，而与我们不喜欢的人意见相左；我们希望对于同一件事物，我们在某种情况下的看法与在其他情况下是类似的。这种和谐在我们身上形成了一种认知平衡状态。当我们处于平衡状态时，比如我们对某个问题的看法与我们真心喜欢的一些人相同，我们就会感到满意，这时我们就不需要做出改变。但如果我们认知性的平衡被打破了，就会体验到不适的紧张感，为了消除这种紧张感，我们就不得不改变这个系统中的某些东西(Kenrick，2011)。

平衡理论有两个假设:

假设一: 海德强调我们的认知结构中存在着“趋向平衡的压力”。他把认知过程分解为认知要素，由此构成一个认知系统，当认知系统出现不平衡时，就会产生一定的心理压力，比如紧张、不安和不愉快，这会驱使认知主体设法恢复认知平衡，这是态度转变的内在根据。一般而言，对主体来说只有两种选择，改变自己对对象的态度，或者改变自己对参考者的态度。

假设二: 不平衡结构趋向于转变成平衡结构，这个假设是平衡理论的核心。平衡理论经常采用最小付出原则，即尽可能少地付出人际情感联系的代价来实现平衡。

具体来讲，平衡理论又被称为POX理论，P与O各代表一个人，X是第三者或态度对象。人在社会生活中与他人建立的关系是通过某些事(X)形成的。它涉及一个人和两个态度对象之间的三角关系。他认为，POX形成的三角形是一种情感关系，即好感或反感态度。人们喜欢完美的平衡关系，而不喜欢有缺陷的不平衡关系。在图解中，平衡的结构必须是三角形三边符号相乘为正，不平衡关系的结构必须三角形的三边符号相乘为负。海德认为，在不平衡关系的任何一种情形中，人们都企图改变某一项而使之恢复平衡关系。

图31中，上面一行代表了四种平衡关系，下面一行代表了四种不平衡关系。P和O为两个人(其中P为认知的主体)，X为P和O所认知的一个客体；“+”表示肯定的或积极的关系，“-”表示否定的或消极的关系；平衡的结构三边符号相乘为正，不平衡的结构三边符号相乘为负。

图3-1 态度平衡理论的P-O-X模型

例如，P为学生，X为古典音乐，O为P所尊敬的老师。如果P喜欢古典音乐，听到O赞美古典音乐，P-O-X模式中三者的关系皆为正号，P的认知体系呈现平衡状态。如果P喜欢古典音乐，听到O批判古典音乐，P-O-X模式中，三者的关系二正一负，这时P的认知体系呈现不平衡状态，不平衡状态会导致认知体系发生变化，或者P会对老师的印象产生变化，变得不再如以前一样尊敬他，也或者会对古典音乐的态度产生变化，变得不如以前喜欢它。

研究支持

乔·库珀(Joe Cooper)在1980年招募了一些自称非常害怕蛇的人作为被试进行了一个研究。这些被试需参加在实验室中进行的为期1个小时的治疗，他们被随机分配到一个真正的短期治疗或一个虚假的治疗中。真正的治疗是“冲击疗法”的一个变式，在治疗过程中，恐蛇症会想象一些会激发焦虑、包含蛇在其中的情景，直到焦虑基本消失。虚假的治疗被称为“运动疗法”，包括在适当的位置跑步，玩溜溜球以及其他毫不相干的运动。研究者对被试解释说，由于运动引发的唤醒有助于人们对恐惧情绪的原因更加敏感。

随后，被试被进一步划分为高选择组和低选择组。高选择组的被试被告知他们的治疗“可能会需要非常努力并且会激发焦虑”，由被试自己来选择是否继续治疗；低选择组的被试只是被告知需要努力的情况但并未询问是否愿意继续。

经过真实的或虚假的治疗后，对所有的被试进行测量，以考察他们害怕蛇的情况。特别是记录他们走向并且触摸玻璃箱中一条长达6英尺的大蟒蛇的情况。

在治疗前，被试向20英尺外的蟒蛇移动的平均距离只有1英尺。治疗后，无论他们是否接受真正的干预，低选择组的被试平均向前多移动1英尺，但是没有一个人触摸蟒蛇；相反，高选择组的被试向蛇平均多靠近了10英尺，到了距离蛇9英尺远的范围之内，甚至还有三个人走上去触摸了这个大家伙(Zimbardo，2007)。

我们用海德的平衡理论来解释这种现象。在这个实验中，P为被试，O为实验变量，即进入高选择组还是低选择组，进入高选择组意味着被试付出了更大的努力，低选择组意味着被试付出较小的个人努力；X为对蟒蛇的惧怕程度，表现为靠近蟒蛇的距离。

在高选择组中，PO为正，OX也为正(人们总是相信，付出努力了是会得到成功的)，个体为了维持心理的平衡，在PX的态度选择中，也选择了正，也就是对蟒蛇不再那么害怕，达到实验的效果；而在低选择组中，PO为负(相对于高选择组，他们并没有付出较大的努力)，OX同样为正(人们总是相信，付出努力了是会得到成功的，而不管个体是否真正付出努力)，为了维持心理的平衡，所以在PX的态度选择中，他们选择了负，即相对于高选择组，他们对蟒蛇的害怕更加剧烈，治疗效果并不好。

理论应用

海德强调个体的某种态度需要他人有关态度的影响，即重视人际关系对态度变化的影响。因此，态度平衡理论在人际关系改善中得到了较为广泛的运用。

1. 需要了解被说服者的深层情感和心理需要

个体需要的变化是态度的深层心理原因。个体在发展过程中，由于个性特征、生活环境等因素的影响，总是有种种不同的需求。当需要说服某个人，如高校辅导员要说服某个大学生的时候，需要找准学生的需求，了解其个性特征、成长环境、心理需求等因素。针对学生气质类型的差异，辅导员要采取不同的情感沟通方式，在因势利导中，发挥学生气质类型的优势，规避气质类型的消极影响，在潜移默化中实施情感教育，塑造学生优良的个性品质。

2. 增强说服者的权威性有利于促进他人的态度改变

根据海德的平衡理论，增加说服者的权威性能够增强被说服者的不平衡，从而增强其态度发生改变的可能性。在教育领域，教育者本身的威信、吸引力与说服教育效果呈正相关。威信高的人说的话比较受人重视，能引起人的较强的情绪反应，容易使人接受其观点而引起态度的改变。

扩展阅读

如何说服

从20世纪50年代开始，心理学家就不断地探索说服的问题。霍夫兰(Carl Hovland)及其同事做过许多有关有效说服的研究。他们早期的研究主要集中在态度改变的过程上，从信息传递和接受的角度看待态度改变问题。按照他们的观点，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解以及接受三个阶段中任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。

霍夫兰等说明了说服在什么时候产生和怎样产生，但人们为什么要接受说服而改变态度呢？有学者提出的认知反应理论说明了这个问题。该理论认为，在对说服信息做出反应时，人们的想法也起着一定作用: 如果信息很容易，但同时包含着无法令人信服的论据，那么你会轻易地反驳它而不会被它说服；如果一个信息提供了令人信服的论据，那么你会更加同意它并且很可能被它说服。说服可能通过两种途径产生: 当人们有动机、有能力对一个问题进行深入思考的时候，他们更多地使用说服的“中心途径”(central route)，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么他们就很可能被说服；如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快驳倒它。

但有时论据是否充分的影响并不重要，因为人们没有足够的动机和能力去仔细地思考。如果人们不花太多的时间去推敲信息的内容，这时人们采用的是“外周途径”(peripheral route)的说服——即关注那些使人不经过很多考虑就接受的外部线索，而不考虑论据本身是否令人信服。当人们注意力发生了转移或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉容易的表达比标新立异的表达更具有说服力。比如说，对于一个不愿思考的人说，“不要把你所有的鸡蛋放在一个篮子里”要比“不要在一次冒险中压上你所有的赌注”更有影响力。

应用案例

昨天我和一个很久不联系的同学聊天，他现在已经毕业。他讲了他大学暗恋一个女生3年的故事。从大二开始，陆续几次含蓄的表白被婉拒之后，他退出了她的生活，只剩在校园里遇见时打个招呼。但是这并不意味着她也从他的生活里消失了。他关注着她的每一个动态，知道她做兼职每天几点回，知道她通常在哪个食堂吃饭，知道她坐上了谁的自行车，知道她实验室的灯几点关掉……后来毕业前的一些聚会，他每次都会喝很多酒。有一次他佯装不经意地在学校里遇到了她，问起她和她男朋友，她说挺好的，他便没有再说下去，直到毕业他也没有提起。

他说他现在找到了一份平凡但稳定的工作，挣钱不多，找了一个结婚对象在筹备婚礼。

点评: 在这个平衡三角中，我们假设ABC分别是3个人，A为三角恋中的被争取对象，B、C是竞争关系。

图3-2

1. A、C相爱，B喜欢A，A不喜欢B。在这个三角中，显然是不平衡的。见图32①。

2. 在不平衡中B会做一些努力，结果之一就是A也喜欢B，此时三角平衡。见图32②。

3. 当然B的努力还会有另一个方向: B也不喜欢A了，此时三角还是平衡的。见图32③。

4. 如果结果是图32②，由于爱情的排他性，A势必会对两者做出权衡，结果的可能性之一就是A不喜欢C了，这时三角又出现了不平衡，那么C要么让A重新爱上自己，要么让自己放下，不再喜欢A。

他无疑遵循了这样一个平衡理论，他选择的是图32③，成全的是3个人的幸福。我辩解故我在——认知失调理论

本杰明·富兰克林(Benjamin Franklin)说过:“做一个有理性的动物可真好，总能找到理由做自己想做的任何事。”有人说，人与其他动物的区别就在于，人是理性的存在。然而社会心理学家研究发现，人不是理性的存在，而是“理性化”的存在。也就是说，人倾向于为自己的行为寻找理由，进行自我辩解，以试图相信自己是正确的。许多时候，能够找到理由甚至比事实真相更重要。美国心理学家费斯廷格的认知失调理论(theory of cognitive dissonance)为这种现象提供了心理学的证据。

理论介绍

心理学家费斯廷格提出了深具影响力的认知失调理论，他指出，当个体同时持有两种或多种在心理上不一致的认知时，就会感到认知失调。此时，它会在不同程度上产生不适和压力，其程度取决于这种不协调对个体生活的重要性。由于个体无法改变自己的行为(因为你已经完成了，或者当时的形势压力太大)，于是只好改变态度。

费斯廷格对于认知失调的探索及其有关概念和理论的形成始于1951年。当时，费斯廷格受邀对“沟通和社会影响”这一领域进行系统的整理并在理论上做出概括和阐述。费斯廷格选择了流言的散布作为切入点。一则有关1934年印度地震后产生流言的资料引起了费斯廷格的极大兴趣。流言预测会发生更为惨重的后果。流言是使人害怕和焦虑的，但为什么会广泛传播和为人接受？在分析普拉萨德(Prasad)所报告的受地震破坏地区之内和之外的流言产生情况后，费斯廷格认为，在受破坏地区内人们所见到的事实与害怕的情绪是协调的，而在受破坏地区之外人们所见到的事实与害怕的情绪是失调的。流言提供了同害怕相协调的认知，失调可由接受流言而减少。因而在受破坏地区之外，灾难性流言广为传播，而在受破坏地区之内，这类流言就少得多或者根本没有。事实证明了这一点。费斯廷格认为，灾难性的流言不是“产生焦虑”，而是“证实焦虑”，提供了人们可以害怕的东西。从分析地震后产生流言的资料为出发点，费斯廷格提出了失调的概念和减少失调的假设，并对此加以扩充和扩展，包括大众媒体的效应、人际沟通和态度改变等类似现象，进而形成了认知失调理论。

在一个具体研究中，费斯廷格与他的学生隐身在一群信徒之中，研究他们的认知失调。这些信徒相信在某一日会有大洪水到来，他们的守护者会驾着飞船来解救他们，带他们去一个安全的地方。对此，费斯廷格和他的学生提出一个假设: 假设某人十分相信一件事，并假设他受到信仰的约束，因而采取不可挽回的行动。如此一来，假如在最后他有无法否认的证据显示自己的信仰是错误的，那么这个人不会消沉下去，反而会产生更坚定不移的信念。而费斯廷格的观察结果也正如之前假设的一样，当预言会有大洪水的日期到来了，没有飞船也没有洪水，一些坚定不移的信徒可能辞了工作、变卖家产，反而更相信这样的信仰，以此来弥补信仰与现实之间的差异。

根据上述实验结果，费斯廷格归纳出人类在处理自己信念受到挑战时，会对自己的认知系统进行一些处理，提出有名的认知失调理论。简而言之，认知失调理论主要在解释当个体知觉有两个认知(包括观念、态度、行为等)彼此不能调和一致时，会感觉心理冲突，促使个体放弃或改变某个认知，迁就另一个认知，以恢复调和一致的状态。比如，一个动物爱好者不小心压到一只刺猬，他可能会感到内疚；一个环保主义者某天晚上喝醉了出去，将大袋垃圾扔在了地上，事后他可能会感觉很糟糕(Festinger，1957)。

与平衡理论一样，认知失调理论的基本假设是当人们认识到自己的态度、信念或行为中存在不一致的情况时，他们会感觉到一种不舒服的心理状态。另外，费斯廷格还提出，人们只有在自己很看重的方面出现不一致的时候才会有动力去减少这种情况(Myers，2006)。

第一，各认知元素之间的关系有三种: 认知无关，即两个认知同时出现在个体的头脑里，但一个认知与另一个认知没有任何关系；认知协调，即一个认知紧跟着另一个认知，或适合于另一个认知，两个认知就是协调关系，人们总是希望认知之间具有这种协调关系；认知不协调，即一个认知与另一个认知相互矛盾，相互排斥，这两个认知之间的关系就是失调关系。

第二，各认知元素之间的失调程度受到下列因素影响: ①随着认知之间的差异程度的加大而增加；②随着有差异性认知数目的增加而增加；③与个体所有的协调性认知数目成反比；④与认知因素对个体的重要性有关。对失调程度的粗略估计可用下列公式表示: 失调程度=(不一致的认知数×重要性)/(协调的认知数×重要性)。

第三，人们会由于失调而体验到一种不愉快的驱力状态，不愉快的状态随着认知之间的失调程度不断增加而加剧。个体感觉到减少失调的压力不断增加，这样便产生了人们想要减少或消除这种压力的动机。个体一般采取自我辩护的过程，以减少或消除这种不协调。具体办法有改变认知、增加认知和改变重要性等。

第四，费斯廷格认为，当人们在面临多重选择的情况下，会产生认知不协调的情况，一旦决定作出之后，不协调就伴随而来。要解释这种不协调，可以采取重新评价选择对象的方法，以减少未中选的对象的吸引力，增加中选对象的吸引力，提高对其的评价，从而获得心理平衡(Festinger，1957)。

研究支持

1959年，费斯廷格和卡尔·史密斯(Kal Smith)在美国斯坦福大学进行了认知失调实验。该实验的被试由71名正在学习心理学的低年级大学男生组成，告诉他们所做的实验叫作行为测量，而实验的真正目的对被试保密。

在实验的第一阶段中，让所有被试从事枯燥无味的活动，从而产生一种一致的消极体验。任务一是让被试从托盘里拿出线轴放在桌子上，然后再将线轴放回原处，如此循环往复，实验者拿着秒表在一旁观看并做记录。该任务的时间是30分钟。任务二是在被试面前放一块板，上面钉有48个方栓，主试让被试按顺时针方向将所有48个方栓旋转90度，循环往复做30分钟。

第二阶段是实验的核心阶段，主试将被试随机分成三组。控制组被试完成上述任务后即被带到另一个房间，就自己对刚刚完成的实验任务的感受接受访谈。实验组的被试则和实验者进行交谈。实验者告诉他们，你是A组的被试成员，另外还有B组的被试成员，我们打算告诉他们实验是非常有趣的，而这个消息则由伪装成已完成实验任务的大学生来传递。

研究者离开房间几分钟返回后，有些迟疑地询问被试是否愿意帮他向B组成员传递这个消息，因为那个一直传递信息的大学生病了，暂时找不到人来顶替，而此时外面正有一名B组的成员在等候。愿意传递消息也就意味着要向B组的成员撒谎，隐瞒自己真实的感受。

实验者将愿意提供帮助的被试分成两组，主试给一组被试每人1美元作为酬金(后称为“1美元组”)，而给另一组被试每人20美元作为酬金(后称为“20美元组”)，每组各有20名被试。主试让他们对B组的成员说:“这项实验任务非常有趣，我从中得到了快乐，我很高兴，这是激动人心的、令人兴奋的。”被试和B组的成员(由实验人员伪装)在一个房间里单独待了2分钟，随后被带入访谈室，让他们谈谈对实验任务的真实想法。

每名被试在实验的最后访谈阶段都对该实验任务表达了真实感受，实验者将其作为评价指标，例如，他们觉得任务是否有趣，是否令人愉快，是否愿意参加类似实验等态度。要求他们回答4个问题，以11点量表的形式进行评定，0代表中立的看法，+5代表积极正向的评价，而-5表示消极负向的评价，考察被试对该实验的态度和评价。4个问题分别是:

(1) 你觉得这些实验任务是有趣且令人愉快的吗？

(2) 你对自己完成这些实验任务的能力了解了多少？

(3) 你相信该实验及你所完成的实验任务是在测量某些重要的东西吗？

(4) 你是否还愿意参加另外一项与之类似的实验？

最后，可用于数据分析的被试有60名，每个实验条件有20名被试。让我们再简要地回顾一下: ①控制组。这些被试在实验条件中得到统一的礼貌对待，不询问他们，他们也不去告诉等待的被试实验任务令人愉悦而且很有趣。②“1美元组”。通过付给被试1美元雇用他们告诉一个等待的被试实际上相当乏味枯燥的任务是有趣的、令人愉悦的和充满乐趣的。③“20美元组”。这些被试被以20美元雇用做与1美元组同样的事情。

实验的结果出人意料(见表3-1)，三个条件的结果分开呈现，给出了被试在面谈中对每个问题所做评价的平均等级。

表3-1 每个条件下被试对面谈问题所做评价的平均等级

面谈问题

实验条件

控制组

(N＝20)

“1美元组”

(N＝20)

“20美元组”

(N＝20)

对任务的喜欢程度(-5到+5)

-0.45

+1.35

-0.05

被试了解多少(从0到10)

3.08

2.80

3.15

科学重要性(从0到10)

5.60

6.45

5.18

被试愿意参与类似实验的程度(-5到+5)

-0.62

+1.20

-0.25

从实验结果可知，问题(1)和问题(4)的组间差异非常显著，得到1美元报酬的被试与得到20美元报酬的被试相比，更喜欢这些实验任务，这与我们的常识判断是相反的。到底是什么原因造成了这样的结果呢？

费斯廷格的解释是: 当被试对别人说放线轴工作很有趣时，心口不一致。他头脑中有了两个认知因素:“我本不喜欢放线轴工作”和“我对别人说这活儿有趣”，两者是相互失调的。为了消除心理上的失调感，他便要把自己的行为合理化。费斯廷格认为，得钱多的(20美元)被试会用这笔不小的酬金为自己的行为辩解，认为自己之所以对别人说放线轴有趣是因为有明显的外部好处，这样说是值得的。心口不一致所带来的失调感就削弱了。可是对得钱少的(1美元)被试来说，用这种理由为自己的行为开脱就较困难。由于失调感所带来的心理压力，他会再审视两个相互矛盾的认知因素。其中第2个是对自己行为的认知，做出的事不易收回；第1个对自己内部态度的认识相对来说要较为容易改变。所以，被试便不自觉地提高了对放线轴工作的态度评价。新的认知因素“我比较喜欢放线轴工作”与“我对别人说放线轴工作很有趣”就相互协调了。结果，得报酬少的人比得报酬多的人更喜欢放线轴工作(Hock，2010)。

理论应用

这个经典的认知失调实验证明了认知失调理论的核心观点: 在一般情况下，人们都有维持自己的观点或信念一致性的需要，以保持心理平衡；如果人们的观念出现了前后不一致时，也就是出现了所谓的认知上的失调，这时人的心理会出现紊乱或不安，他就会力求通过重新组织或改变自己的观点，以达到新的认知上的平衡。认知失调理论在很多地方有其应用价值。

对于管理者而言，都希望把员工的辞职率和缺勤率减少到最低，尤其对于那些生产效率较高的员工，而辞职率和缺勤率等都受到员工的态度的影响。为此，管理者要做的事情就是想方设法改变员工的态度，而认知失调理论可以给管理者一些启示。当要求员工从事的活动与他们原来的态度相矛盾的时候，管理者需要让员工感知到这种不协调来自于外部而且是无法控制的，比如说要求员工多加班而无法提供更高的加班工资的时候，员工由于不协调肯定会产生不愉快的体验，这个时候如果管理者告诉员工这是整个社会的情况，是无法改变的，员工的不协调感就可能降低；此外如果额外增加奖励，如给加班的员工增发年终奖，这种不协调也会降低，从而达到管理者的目的。

对于投资者而言，认知失调理论同样有一定的应用价值。如在股票市场，尽管所选择的股票价格有开始下跌的倾向，他们也不会卖出股票。而且如果股票真正开始下跌，很大一部分投资者仍然不会卖出股票，因为如果卖出的话，就会产生新的不协调。认知“我是一名精明的投资者”和认知“我亏本卖出股票”是不协调的。如果股票下跌，股民可能创造一个新的认知以减少由“我是一名精明的投资者”或者“我购买的股票价格正在下跌，我有账面损失”这样的认知引起的失调。新的认知也许是“在股票开始上升之前往往都要经历调整”或者“我的损失只是账面损失而已，账面损失不算什么”。

认知失调在教育领域中的应用也非常广泛。如在网络游戏的态度改变中，如果想要让青少年游戏者正确认识网络游戏，给予强迫性的制止也许能够改善其网络游戏行为，却不能从根本上纠正其思想、态度和认知。认知失调理论的研究表明，在相互失调的认知元素之间增加新的认知元素，使这些认知元素能产生新的协调关系，就会减轻或消除失调。如对网络成瘾的学生有意识地培养他们对真实世界和人生意义的自我意识与认识，培养青少年对自我与他人、自我与社会之间关系的认知: 如引导青少年参与一些健康向上并同样具有乐趣的事情，鼓励经常使用网络游戏的青少年积极参加现实生活中的团体活动，使他们体验人与人、人与社会间的真实关系，增强群体归属感，培养他们在现实生活和学习中面对困难和挫折的应对能力，消除行为与认知的冲突。

认知失调理论对日常教学也有其重要应用。如灵活巧妙地创设问题情境，不断打破学生的认知平衡。“学起于思，思源于疑。”教师在教学过程中要精心设计引人深思的问题情境，引起学生的概念冲突，造成“认知失调”状态而激起疑惑、愤悱的情感，进而产生一种积极探索的愿望，继而集中精力，积极思考问题，激发学生的学习兴趣。这实际上就是运用了认知失调实验的精髓，灵活巧妙地创设问题情境来激发学生学习动机，不断打破学生的认知平衡，从而充分发挥了教师的主导作用。

应用案例

1954年秋天的一个晚上，住在美国密歇根州的一名中年家庭妇女克琪太太经由一种“自动书写”的方式突然接收到一条来自遥远的外太空的信息，告诉她世界的大部分地区都会在年底的12月21日午夜被一场特大的洪水冲毁，而她本人以及愿意追随她的人届时则会被一艘外星人“护卫”的飞船救走，直到地球安定了，他们再返回来重新垦殖并发展新的人类。这是一个典型的“诺亚方舟”故事的现代版。50年代初，作为UFO爱好者的克琪太太就越来越预感到她将成为现代的“女诺亚”。克琪太太逐渐吸引了不少的“追随者”(seekers)，他们有时也被认为属于所谓的“七色光兄弟会”，虽然只是一个小群体，却是一个很忠实的小群体，前后共存在了5个月的时间。追随者们都相信她所提供的信息，他们围绕在她的周围，等待灾难的降临和拯救者的莅临。费斯廷格等人听说此事之后，立刻成立了一个调查小组，准备对这种荒诞但却现实发生的事实进行研究。调查小组的研究人员一致认为这些“追随者”的观念已经发生了某种改变，比如有的人辞掉了工作，疏散了财产，另一些人则卖掉了房屋，还有的人甚至与配偶分了手。

预言的结果当然是可以预料得到的: 大洪水没有暴发，外星人自然也没有到来。第一次爽约之后，克琪太太重新估算了日期，往后推到了24日的下午6点。但在修正后的日子仍然什么事情也没有发生。

克琪太太对预言的失败做了这样的解释: 她说她已经又收到了“护卫”传来的新信息，表明正是这个信仰群体——“光”组织(七色光兄弟会)里的“光”力挽狂澜，拯救了地球!

“追随者”所做的一些另外的事情表明他们对自己的信仰的热情非但没有减弱，反而有所加强了。他们开始发表演说，散发传单。克琪太太自己也制作了录音带，向人们解释他们的信仰，以及这种信仰如何在她接受信息过程中所起到的理论基础作用(刘华，2009)。

点评: 运用费斯廷格的认知失调理论可以解释这种现象。如果人们的行动与其信仰、信念或价值观相矛盾，人就会产生焦虑情绪。为了克服这种焦虑，要么改变信仰，要么改变行为。事实上，当人们面临这样一种不一致的时候一般会根据信念或信仰而行动。案例中，显然信仰已经失败了(洪水并没有发生)，那么如果行动已经发生而且不能改变了，人们就只能修正信仰以保证行动继续进行下去。案例中的许多追随者已经献出了大量的时间、精力和财力去增进他们与外星人“护卫”的密切联系——想想那些已经辞去了工作和出售了房产的人吧。很显然，他们知道已经做出的事情是与信念不一致的(真实的信念应该是:“噢，这是一个错误，我们从一开始时就错了。”)，如群体中的一个成员(一名医生)说的那样: 我不得不走得更远。我已经放弃了几乎所有的一切。我已经切断了与这个世界所有的联系，我已经焚毁了所有通向这个世界的桥梁，但是，我却又回到了尘世!我不能承受怀疑，我不得不继续相信。

因此，那些追随者都非常明显地感受到了来自信仰的一种强大压力(即后来理论中所称的“动机性强迫力”)。于是他们开始自我构想: 他们做的总归是一件好事，或许只是在某些细节上出了点小错误而已，但预言总归还是会被最后确证——“审判日”终究会到来的。又或许真的如同克琪太太所说的那样，正是他们的“信仰之光”挽救了世界!

随着人类社会的不断发展，人类社会构建了多种关系，包括个体与个体之间的关系，个体与群体之间的关系，群体与群体之间的关系等。从心理学的角度而言，社会成员之间会存在某种心理上的联系。那么，我们是如何理解人与人之间的关系的？本章将揭开社会中人与人交往中神秘面纱的一角。

04 社会关系: 关于缘分的学说

随着人类社会的不断发展，人类社会构建了多种关系，包括个体之间的关系，个体与群体之间的关系，群体与群体之间的关系。从心理学的角度而言，社会成员之间会存在某种心理上的联系。那么，我们是如何理解人与人之间的关系的？本章将揭开社会中人与人交往中神秘面纱的一角。

他爱我，所以我爱他

——霍曼斯的社会交换理论

一天，一个小女孩在儿童游乐场看到一个小男孩拿着一个很漂亮的恐龙玩具独自在玩，她很想跟这个小男孩一起玩。她走过去，跟这个小男孩说:“哥哥，我们一起玩吧!”但是小男孩仍旧顾自己玩，连头都不抬一下。小女孩很沮丧，回到她妈妈身边:“妈妈，他为什么不跟我玩呀？”

妈妈跟女儿说:“你从积木区(游乐场有一个积木区，放着很多泡沫积木块)拿一块你认为最好看的积木去送给哥哥，并且告诉他，哥哥你好帅，我们一起玩好吗？这个送给你!”

小女孩照着妈妈的话做了。小男孩终于抬起头，并且不好意思地把自己手中的恐龙玩具递给了小女孩，两个人一起玩了起来。

小女孩通过交换赢得了小男孩的注意并成功让他和自己一起玩。这虽然是小孩子之间的人际交往，事实上，成人之间的人际交往有时也遵循这样的规则，这就是社会交换(social exchange)。

理论介绍

霍曼斯(George C. Homans)的社会交换理论是20世纪60年代兴起于美国并在全球范围广泛传播的一种社会学理论。由于它对人类行为中的心理因素的强调，也被认为是一种行为主义社会心理学理论。这一理论主张人类的一切行为都受到某种能够带来奖励和报酬的交换活动的支配，因此，人类一切社会活动都可以归结为一种交换，人们在社会交换中所结成的社会关系也是一种交换关系。

从理论渊源来看，霍曼斯的社会交换理论有三个理论基础，分别为古典政治经济学以及马克思的经济思想，文化人类学的交换思想以及行为主义心理学的代表人物斯金纳的个体主义心理学思想。

霍曼斯的社会交换理论内容主要包括以下几个方面:

第一个是成功命题。这是就个人的全部行动而言的。人的行动与动物有着相似的地方，他要遵循报酬原则。也就是说，个人的某个行动越是经常得到报酬和奖励，他就越可能有经常类似的行动。

第二个是刺激命题。某一特定的刺激或者一组刺激的出现会给某人的行动带来某种报酬或奖励。那么现在的刺激与过去的刺激越相似，个体就越有可能进行类似的行动。

第三个是价值命题。某种行动所产生的结果对一个人来说越有价值，他就越有可能采取同样的行动。当然，霍曼斯所讲的价值不仅仅指经济价值，也包含了社会价值乃至伦理道德价值因素在内。

第四个是剥夺—满足命题。一个人在最近如果经常得到某种报酬，那么随着报酬的增加，这人所获得此报酬的满足感和价值感就会减少。

第五个是攻击—赞同命题。这个命题包括两层含义: 其一，当某人的行动没有得到他期望的报酬或者他得到了料想不及的惩罚时，他将被激怒并有可能采取攻击性行为，这种行为可以发泄他的不满情绪，因而对他来说有价值。其二，当某人的行动获得了他所期望的报酬，特别是报酬比预期的还要大，或者他的错误行动没有受到预想中的惩罚，他都会非常高兴，继续做得到报酬的行动或者避免错误行为的再度发生。

第六个是理性命题。霍曼斯认为人是有理性的动物，在人际交往中，人们的根本目的在于获得最高酬赏和利润。

成功命题指出个体行为受到利益支配。刺激命题涉及行为主体心理学中的刺激泛化。价值命题表明价值是个体保持和重现某一行为的重要条件。剥夺—满足命题陈述的是经济学中的边际效用规律。攻击—赞同命题指出了前四个命题成立的两种条件，即引起攻击行为和赞同行为的条件，揭示了人类行动的感情色彩。前五个命题都是在总结他人命题，而理性命题则是真正的霍曼斯命题。用一个数学公式能形象地概括理性命题: 行动发生的可能性=价值×概率。这充分说明人具有理性思维。

霍曼斯的社会交换理论非常重视人的需要和情感在人际交往与社会交换中的地位和作用，重视理性人的选择性，这种将微观互动与宏观整合相结合的尝试也为心理学、社会学研究开辟了新的道路。

当然，霍曼斯的社会交换理论也存在某些方面的不足。对该理论最大的指责在于其忽视了社会因素在人际交往中的作用，而过分夸大了人际交往以及社会交往中的个人目的和动机。此外，由于霍曼斯的社会交换理论的理论基础之一是斯金纳的行为主义，当然也遭到了类似于行为主义的评判，也即混淆了动物为了生存而形成的本能行为和人类社会行为之间的界限，忽视了人类生活、文化以及实践活动的价值和意义。

研究支持

研究支持一

伯格(Burg)在1997年曾经通过实验的方式考察大学室友之间如何发展友谊。研究通过测查被试的自我心理暴露程度考察社会交换过程是如何产生的。研究发现，一个被试对另外一个被试的奖励或合作程度是影响被试是否选择发展友谊以及在友谊发展中的满意度的关键因素(Auld ＆ Case，1997)。

研究支持二

柯蒂斯(Curtis)等曾经设计过这样一个实验。实验被试是在校大学生，他们以结对的方式参与实验。在参加实验之前他们互不相识，结对小组的一方被随机挑选出来接受特定的信息。研究者通过实验控制让某些学生认为他所结对的学生对自己有好感，而另外一些学生则认为他们所结对的学生并不喜欢他们。然后，配对的学生被允许见面并正式交谈(Aronson， Wilson，＆ Akert，2007)。

研究结果正如预期一样，相比那些认为对方不喜欢自己的学生而言，那些相信对方喜欢自己的学生在和同伴一起时表现得更加讨人喜欢，他们进行更多的自我展露，对于讨论的问题持更少的反对意见，并且在总体上表现出了更多的热情、更令人愉悦的交际方式。并且相对于那些认为对方不喜欢自己的学生相比，那些相信对方喜欢自己的学生更容易得到同伴的喜欢。简而言之，结对的伙伴也倾向于重复对方的行为模式。由此可见，对方是否喜欢我们对于我们是否喜欢他们来说是一个非常重要的影响因素。

根据社会交换理论，当被试感知到他人喜欢自己的时候，从一定意义上就是给了自己报酬，而我们也会主动付出我们的人际交往成本；而当被试得知对方不喜欢自己的时候，遵循社会交换理论的成功命题，被试也不会付出成本。同时，该实验也验证了价值命题，也就是某种行动的结果对一个人来说越有价值，他就越可能采取同样的行动。在实验中，同伴喜欢自己对于被试来说是有价值的，所以他们也作出了类似的行为，反过来处于双盲状态下的同伴被试当被喜欢的时候，也会觉得自己作出喜欢的选择是有价值的，从而作出类似的行为；而当同伴感觉被试不喜欢自己的时候，就会觉得自己作出喜欢的选择是没有价值的，当然也不会作出类似的行为。

理论应用

霍曼斯的社会交换理论在人际交往中具有广泛的应用价值，具体可以包括以下几个方面:

首先，在人际交往中率先表达你的善意有利于得到他人的好感。根据社会交换理论，人只有感觉到行为是有价值的，才会作出类似的行为。当你和他人交往时，率先表达出你的善意，会让人感觉到与你交往是有价值的，有利于他人提高对你的接受程度。换言之，人是情感动物，每一个人都有情感，都希望与他人交流情感，对他人表示敬意、亲密、同情等。每个人都有给予爱和接受爱的需要，都渴望与他人保持情感关系，渴望在他人或团体中有一个位置，所以，在人们的交换中必然会有一些表达人的情感的交换。

其次，社会支持系统的建立也是社会交往的结果。每一个人和家庭都可能遇到天灾人祸、生老病死，都会有需要别人帮助才能走出困境的问题，而当一个社会没有保障体系或社会保障体系很不健全的时候，一个人和家庭在遇到风险时，要想有人帮助，就必须与其他社会成员有更多的人情社会交换。这种交换越多，朋友的圈子就越大，能够给予帮助的人也就越多。

最后，人际交往中也要防范不正当的社会交往。人情社会交换在早期其目的是为了增进人与人之间的情义，但是，随着社会的发展，人们发现它也可用来追求不正当利益。如通过请客送礼、拉关系走后门，从而求得本不该得到的利益。在这样的行为交往中，人情是表象，利益是实质。在这一交换中，所交换的表面上是人与人之间的情义，实际上是人与人之间的利益。所以，这样的交换就由“给予—回报”演变为“投资—收益”，不足为取。

应用案例

在第一次世界大战中，有一支德国特种兵的任务是深入敌后去抓俘虏回来审讯。由于当时打的是堑壕战，大队人马想要穿过两军对垒前沿的无人区是十分困难的。但是一个士兵悄悄地越过防线，溜进敌人的战壕，相对来说还是比较容易的。

有一个德国特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，悄悄地出现在敌军的战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一块面包递给了仿佛从天而降的敌人。这也许是他人生中做得最正确的一件事情。

面前的德国士兵忽然被这个举动感动了，并导致了他奇怪的行为——他没有俘虏这个敌军士兵，而是自己回去了，虽然他知道回去之后上司会大发雷霆(牧之，2009)。

评论: 这个德国士兵为什么这么容易被一块面包所打动呢？根据社会交往理论，德国士兵得到了来自敌军落单士兵的出自本能的善意，让他感动，而结果是本来应该是敌对的两个人由于一块面包，情感发生了变化。德国士兵对这个递给自己面包的人的价值发生了变化，释放这个人成为德国士兵心理更有价值的行为，并不顾忌上司的咆哮，所以德国士兵做出了这个让人匪夷所思却又在情理之中的决定。

什么是“爱情”？

——斯滕伯格的爱情三角理论

爱情，是人类古老而又常新的话题。但何谓爱情，又是人类追问了几千年都难以作答的问题。打开爱情心理黑箱，揭示爱情原貌，也是每一个经历过或正在经历或想要经历的人的需要。心理学家罗伯特·斯滕伯格(Robert Sternberg)尝试给出答案。

理论介绍

20世纪90年代，美国耶鲁大学心理学教授斯滕伯格运用定量分析与定性分析相结合的研究方法，在进行大量文献综述和实证研究的基础上提出了爱情的三角形理论，成为目前揭示人类爱情最有影响的观点之一。斯滕伯格爱情三元论认为: 人类的爱情虽然复杂多变，但基本要素有三个: 亲密感(intimacy)，感到被爱的人的理解和亲近;激情(passion)，陶醉感和性兴奋;承诺(commitment)，长期的忠诚。

亲密感指在爱情关系中能促进亲近、连属、结合等体验的情感。换句话说，它能引起温暖体验。

扩展阅读

亲密的要素

斯滕伯格认为，亲密包含10个基本要素:

1. 渴望促进被爱者的幸福。爱方主动照顾被爱方并尽力促进他/她的幸福。一方面可能以自己的幸福为代价去促进另一方的幸福——但是也期望对方在必要时同样会这样做。

2. 跟被爱者在一起时感到幸福。爱方喜欢跟自己的情侣在一起。

3. 当他们在一起做事情时，他们都感到十分愉快，并留下美好记忆，对这些美好时光的记忆能成为艰难时刻的慰藉和力量。而且，共同分享的美好时光会涌流到互爱关系中并使之更加美好。

4. 尊重对方。情人必须非常看重和尊重对方。尽管情人可能意识到对方的弱点，却不能因此而减少自己对对方的整体尊重。在艰难时刻能够依靠对方。在患难时刻爱方仍感到对方跟自己站在一起。在危急时刻，爱方能够呼唤对方并能指望对方跟自己同舟共济。

5. 跟被爱方互相理解。情侣应互相理解。他们知道各自的优缺点并对对方的感情和情绪心领神会，懂得以相应的方式互相做出反应。

6. 与被爱方分享自我和自己的占有物。爱方应乐意奉献自己、自己的时间以及自己的东西给被爱方。虽然不必所有的东西都成为共有财产，但双方在需要时应分享他们的财物，最重要的是分享他们的自我。

7. 从被爱方接受感情上的支持。爱方能从被爱方得到鼓舞和支持，感到精神焕发，特别是在身处逆境时尤其应该这样。当你感到似乎一切都在跟你作对，但你意识到只有一件事不会出问题——你的伴侣始终跟你站在一起。这时你就知道你们的关系具有这一因素。

8. 给被爱方以感情上的支持。在逆境下，爱方应与被爱方在精神上息息相通，并给予感情上的支持。

9. 跟被爱方亲切沟通。爱方能够跟被爱方进行深层次和坦诚的沟通，分享内心深处的感情。当你为自己所做的某件事感到困窘为难时，你仍能推心置腹地跟被爱方交谈，这时你所经历的就是这种沟通。

10. 珍重被爱方。爱方要充分感到对方在共同生活中的重要性。当你认识到你的伴侣比你所有的物质财富都更为重要时，就知道你对被爱方具有这种珍重和珍爱。

激情或称“情欲成分”，指驱力，这些驱力能引起浪漫恋爱、身体吸引、完美的性爱，以及爱情关系中的其他有关现象。或者说，该成分就是在爱情关系中能引起激情体验的各种动机性的唤醒源以及其他形式的唤醒源。它包括一种激烈地渴望与另外一人成为一个统一体的状态。在爱情关系中，性的需要是引起这种激情体验的主导形式，除此之外，按斯滕伯格的说法，诸如自尊、养育、亲和、支配、服从以及自我实现等需要也是唤醒源。

承诺有两层含义: 在短期方面，指一个人做出了爱另外一个人的决定；在长期方面，指那些能维持爱情关系的承诺或担保、投入、忠心、义务感或责任心。但是，这两个方面不一定同时具备。爱的决定并不一定意味着对对方的忠守；同样，忠守也不一定意味着做出决定。现实中，许多人实际上在心理上承担了对另一人的爱，却未必承认，更不用说做出什么决定了。然而，无论是在时间上还是在逻辑上，大多数的情况都是决定成分优先于忠守成分。这一成分大体上相当于我们中国人常说的“山盟海誓”“天长地久”“忠贞不渝”之类，但不是指行为，而仅指认识(认知)方面。

这三个基本要素，有不同的特性及内涵，也属于不同的价值观维度。亲密，是以彼此的信任为基础的彼此依恋、自我表露及亲密的感觉，是心与心交流的情感表现，包括热情、理解、交流及分享等特点，属于情感维度。激情，是一种伴随外表吸引力和彼此间性吸引，并掺杂浪漫的一种情愫，可以认为是一种动机维度。承诺可以认为是一种认识论层面的维度。

斯滕伯格认为如果缺少了三个基本成分中的任何一个都不能被称为是爱情。当亲密程度高但激情和承诺非常低的时候，就会产生喜爱，也就是常说的喜欢。喜爱会发生在亲近和温暖的友情中，但缺少了激情和你与之共度余生的预期。如果你爱恋的异性对你说我喜欢你，这人实际想说的是我喜欢你，愿意和你聊天，你是个很不错的人，但我发现你对我没有性的吸引力。当朋友之间激起了激情或欲望，那么两者的关系就不再是朋友那么简单了。如果仅有强烈的激情，但缺乏亲密和承诺时，就是迷恋，和我们通常所说的一见钟情颇为相似: 我们对那个人没有任何了解，仅仅是第一面，迷人的外表激起了心中的欲望和冲动。同样，如果在这种唤起状态下，逐渐发展出亲密和承诺，那就是一段值得羡慕的爱情佳话了。

扩展阅读

爱情的类型

斯滕伯格认为构成爱情的是亲密、激情与承诺三种元素。根据这三种元素的不同组合情况，斯滕伯格将爱情分为八种。

无爱: 如果亲密、激情和承诺都缺失，爱就不存在。则两个人也许仅仅是熟人而不是朋友，彼此的关系是随便的、肤浅的、没有承诺的。

喜欢: 当亲密程度高但激情和承诺非常低的时候，会产生喜爱。喜爱发生在有着真正的亲近和温暖的友情中，但不会激发激情和你会与之共度余生的预期。当两性之间的关系只有亲密因素时，相处的双方在交往中会感觉亲切、轻松，有很强的信赖感，表现在生活中就是两性之间真诚的友谊。严格地说，这种关系还不能纳入爱情中。喜欢和爱的区别被现代男女严格区分，所以，他们常常固执地要求明确的答复: 你究竟是喜欢我还是爱我？当然，这种关系的稳定性会因为两者中任何一方情感因素微妙的变化而发生改变，这也是人们常常怀疑男女之间是否有真正友谊的原因。

迷恋: 迷恋中有着强烈的激情，但缺乏亲密和承诺，当人们被不太熟悉的人激起欲望时会有这种体验。只有热情因素。当两性之间的关系只有热情因素时，双方有强烈的性的吸引，但缺乏彼此的了解，缺乏彼此的信任，当然，更没有发展到承诺的阶段。处于迷恋中的个体相信: 爱不需要理由。迷恋开始于生活中的一见钟情，这种刹那间绚烂如夏花的情绪，是否有生命力，能否发展为稳定的情感，取决于是否会有亲密和承诺因素的形成。

空爱: 即空洞的爱，没有亲密或激情的承诺就是空爱，只有承诺因素。当两性之间的关系，只有承诺，没有亲密和热情时，表明两者只有责任和义务，是高度道德化的或价值高度异化的两性伙伴关系。就爱情而言，是没有爱情成分的空洞的爱。在西方文化中，这种爱见于激情燃尽的关系中，既没有温暖也没有激情。然而，在其他包办婚姻中，空爱是配偶们共同生活的第一个阶段，而不是最末一个阶段。

浪漫之爱: 当两性之间的关系具有亲密和热情两个因素，双方的关系不需要承诺来维系时，被认为是一种最轻松、最享受、最唯美的浪漫之爱。浪漫之爱，若是缺乏承诺的意愿或能力，则与婚姻无缘。对浪漫之爱的一种看法是: 它是喜爱和迷恋的结合。人们常常会对自己的浪漫关系做出承诺，但斯滕伯格认为承诺并不是浪漫的爱的典型特征。

伴侣之爱: 亲密和承诺结合形成对亲密伴侣的爱。当两性之间的关系有亲密也有承诺，而缺乏性爱吸引时，彼此的关系已经升华为亲情式的信任和依赖，仿佛携手走过漫漫人生的银发夫妇，虽没有青春时的激情，却具有难以描述的情感深度，是不离不弃的黄金伴侣。亲近、交流和分享伴随着对伴侣关系的充足的投资，双方努力维持深刻而长期的友谊。这种类型的爱会集中体现在长久而幸福的婚姻中，虽然年轻时的激情已渐渐消失。

虚幻之爱: 缺失亲密的激情和承诺会产生一种愚蠢的体验，叫作虚幻的爱。这是热情和承诺两因素的结合。当爱情没有以信任为基础的亲密因素时，仿佛大厦没有坚实的地基，是虚幻的空中楼阁，随时有变异的可能。这种爱会发生在旋风般的求爱中，在势不可当的激情中两个人闪电结婚，但对彼此并不很了解或喜爱。

圆满之爱: 最后，当亲密、激情和承诺都以相当的程度同时存在时，人们的体验是“完满的”，或称作圆满的爱。这是亲密、热情和承诺三因素的结合。真正的完美的爱情应该以信任为基石，以性的吸引和欣赏为催化剂，以承诺为约束。既具有相对的稳定性，又充满热情和活力。但这种形式的爱很难坚持长久，需要双方自觉自愿地投入与付出，有时甚至需要为此经营一生。

而现实生活中，爱情关系是很复杂的，所以斯滕伯格还提出了爱情的多重三角形原理，也就是说，一个爱情关系中存在着多种三角关系。以下几种关系是比较常见的:

现实中的三角形和理想中的三角形在两人关系中不仅仅存在着一个人对另一个人的现实的爱情三角形，而且对其中每一个人来说，还存在一个自己心目中理想的对象，以及自己对他(她)的爱情三角形。这两个三角形不一定相同。

自己的三角形和对方的三角形。因为人际感情必然至少涉及两个有血有肉的人，所以感情不可能是单向的，既有“己对人”的爱情三角形，又有“人对己”的爱情三角形。

自己知觉到的三角形和对方知觉到的三角形。一个人关于“人对己”感情的认识，相对于另一人来说，就不是自己知觉到的三角形，而是变成了对方知觉到的三角形。现实中，一个人自我感觉对别人很好，而别人却不以为然，就是这个道理。

以上三对关系中的任何一个如果出现了不匹配或不相符合的情况，都会造成对爱情关系的某种影响。也就是说，现实中的三角形与理想中的三角形之间的重合情况如何，自己的三角形和对方的三角形之间的匹配情况如何，自己知觉到的三角形与对方知觉到的三角形之间相符合的情况如何，都会影响到对关系的满意与不满意(李朝旭，1996)。

研究支持

斯滕伯格和同事设计了一个非常精巧的实验研究来探讨爱情多种三角理论。他与同事以耶鲁大学24对恋爱大学生为研究被试，以《鲁宾喜欢量表》《鲁宾爱情量表》《拉文格人际卷入量表》以及自编的《关系质量问卷》为材料，采用完全被试内设计。效标(criterion)是“关系质量”，最初包括关系满意度等十三个方面，后来经主成分分析法统计处理，结果采用了其中八项指标。预测源(predictors)是被试的4个简单分数(①己对人；②人对己；③自己对理想中的恋人的感情评定；④理想中的恋人对自己的感情评定)以及从中计算出来的各种差异分数: 被试内的六个差异分数和被试间的八个差异分数。研究结果表明:

1. 理想中的对象和实际的对象同样影响关系满意度，但不如后者影响作用大。

2. 自己知觉到的人对己的感情与己对人的感情同样影响到对关系的评价。

3. 六个比较水平中的五个都与关系满意之间存在显著的相关。传统的标准比较水平，即自己对实际对象的感情与自己对理想中的对象可能的感情两者之间的差距，反而不比其他的比较水平有更强的预测力。

4. 在所有六个比较水平中，自己知觉到的人对己的感情与自己知觉中的理想对象对自己的感情两者之间的差距，是对关系满意度最有力的预测源。

5. 己对人的感情与自己知觉到的人对己的感情两者之间的差距，比两个人实际的感情差距(被试间差异分数)更能预测关系满意度。

6. 四个简单分数之间存在着非常显著的内部相关，表明个体各种感情以及对感情的知觉有较高的对应程度(相容度)。

7. 有关理想对象的评定明显优于对实际对象的评定。但是，自己对实际对象的感情评定与自己知觉到的人对己的感情之间没有差异。也就是说，平均起来看，虽然现实关系未达到理想的标准，但是并未因此而认为关系是不合适、不对称的。

8. 通过个体对实际对象、理想对象之间的感情评定来比较精确地预测浪漫关系的满意度是可能的(李朝旭，1996)。

理论应用

斯滕伯格的爱情三元理论的提出，使我们对爱情心理学的概念加深了认识。该理论具有现实的指导意义。

一是，该理论让我们认识到爱情是会变化的，爱情关系需要双方花心思去维护。热恋的时候可能是满口承诺，激情满满，爱人之间也亲密无间，但是随着时间的变化，如果不注意维护，爱情中的某些成分可能会随之而变淡甚至消失，爱情就会变得不再那么完满。对我们的启示就是，即使两个人的恋爱关系已经确立或已经结婚，即使现在你所得到的是完满的爱情，也都要小心翼翼地维护它，因为它并非一成不变。

二是，该理论让我们有机会审视自己现在的爱情。如果你有爱人，那么用斯滕伯格的爱情三元理论来审视一下自己的爱情，看看你现在所拥有的爱情成分是否都还在，哪些成分的性质发生了变化，哪些成分的程度发生了变化。如果亲密不在了，想一想为什么。如果激情不在了，想一想为什么。斯滕伯格的爱情三元理论给了我们一个检查自己爱情的框架。

应用案例

《秋天的童话》是香港电影的经典之作。导演张婉婷虽把故事场景设在美国，但异国情调丝毫没有影响流露其间的中国式爱情童话风格。故事讲的是辛辛苦苦攒了两年钱的十三妹，终于能够从香港飞到纽约。她此行的目的，不仅是为了求学，也为了和男朋友相聚。不料美国的男朋友早已另结新欢。幸好，十三妹的妈妈早就找到一个远房亲戚船头尺，他不仅亲自到机场接十三妹，还在十三妹生活出现困难、心情跌入低谷时帮助她。在朝夕相处中，这对孤男寡女萌生了暧昧情愫。船头尺嗜赌、邋遢，整天打架爆粗口，充满了痞子气，显然与智慧美丽的十三妹不是一类人。但从最后船头尺西装笔挺地出现在码头那一幕来看，两人最终还是演绎了一出童话般的爱情。

点评: 我们可以用斯滕伯格的爱情三元理论来解读十三妹与船头尺之间的爱情故事。

从亲密关系来看，十三妹一个人来到美国，人生地不熟，加之她性格比较内向，因此在环境适应方面出现了一些困难。而正在这个时候，身边出现的船头尺虽然外表粗糙，内心却很懂得体贴，在很多地方为十三妹着想，给了她无微不至的关怀。这为十三妹和船头尺相互喜欢奠定了一些感情基础。然而，光有这一层，我们完全可以把两人视为好朋友，而不是情侣，毕竟亲密关系会出现在很多种关系里。

从激情来看，影片似乎没有直接透露太多激情层面的内容，但是我们相信，两个人之间存在激情。比如，说到两人的长相时，船头尺给十三妹的美貌打了100分，而十三妹也开玩笑地评价过船头尺:“你也不丑嘛。”

再从承诺来看，这个爱情的认知成分，是两人爱情成为“童话”的关键。其中有一个被许多人注意到的“欧亨利式结局”，讲的是十三妹把自己漂亮的金表送给船头尺作为离别的礼物，船头尺也把自己的破车卖了，买回那条十三妹心仪已久的表带送给她。可当两人分开后拆开自己的礼物时，都不禁难过。最传奇的地方是多年以后两人的相遇。这次重逢对两人来说都是出其不意的，一直单身的十三妹，终于看到船头尺戒赌，并如他所说的那样在海边开了一家自己的饭店。这一切，就像是对恋人的承诺实现了一样，仿佛童话故事结尾时常说的“从此，王子与公主过上了美好的生活”(万向兴，2013)。

一见钟情的美丽

——首因效应

扫视一下你的朋友圈，并回顾一下你和他们结识的过程。有些人是否是你一见面就喜欢的，而有些人没有成为你的朋友可能是因为你一见面就不喜欢他的长相，或说话方式，或其他的一些特征……我们的人际交往特别是在对一个陌生人进行评价的时候，总会受到第一印象的影响，这就是首因效应(primary effect)。

理论介绍

首因效应，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，由美国心理学家洛钦斯(A. S. Lochins)首先提出。心理学研究发现，与一个人的初次见面，45秒就会产生第一印象。这反映了人际交往中主体信息出现的次序对印象形成所产生的影响。特指人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。也就是说，当人们第一次与某物或某人接触时会留下深刻印象，并对后续的认知产生重要影响，并且，第一印象作用最强，持续的时间也长。

相对于其他的人际影响因素，首因效应有其独特的优势，具体表现在:

记忆上的优势: 根据记忆材料序列位置影响记忆时间和强度的规律，首先呈现的材料总是记忆得更加深刻。在人际交往中，首因效应因为其在人际记忆中的特殊位置获得了更加强烈和持久的记忆效果，对人际知觉的影响也更加持久。

效率上的优势: 人的注意力保持总是有一定的时间局限，超过一定时间，人的注意力就会发生转移。在人际交往中，刚接触的那几分钟总是交往双方注意力相对较为集中的时刻，所以，首因效应具有效率上的优势，在短短的几分钟时间内，交换了大量人际交往的信息，并对后续的交往产生重要影响。

影响上的优势: 所谓影响上的优势其实是基于记忆和效率优势上产生的必然的结果。相对于人际交往后续的影响因素，首因效应中获取的信息更加持久，作用也最强，所以影响也就最强。

当然，并不是说首因效应一定会给人带来益处，有的时候，第一次坏印象也能够让人吃暗亏，需要花费更多的时间来改变。因此，学会利用首因效应对自己进行印象管理是比较直接和有效的管理方法。

研究支持

美国心理学家洛钦斯在1957年做的实验证明了首因效应的存在。在实验中，他用两段杜撰的故事做实验材料，该实验材料描写的是一个叫詹姆的学生生活片断。且在这两段故事中，詹姆被描述成两种完全相反的性格。一段故事中把詹姆描写成一个热情并且外向的人，另一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。两段故事如下:

热情篇: 詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。

冷漠篇: 放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员的注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边的椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。

洛钦斯把这两段故事进行了排列组合:

一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面，描写他性格内向的材料放在后面；一种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性格外向的材料放在后面。

一种是只出示那段描写热情外向的詹姆的故事；一种是只出示那段描写冷淡内向的詹姆的故事。

洛钦斯将组合不同的材料，分别让水平相当的中学生阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。结果表明，第一组被试中有78%的人认为詹姆是个比较热情而外向的人；第二组被试只有18%的人认为詹姆是个外向的人；第三组被试中有95%的人认为詹姆是外向的人；第四组只有3%的人认为詹姆是外向的人。

理论应用

首因效应在人际交往、印象管理中有诸多应用。

在印象管理方面，社会中的每个人都会面临面试、融入某一个陌生群体的情况，当你要见一个重要的人或参加一个面试时，根据首因效应，就需要好好打理一下自己的外在形象。作为管理人员或人力资源管理人员，要想招聘到理想的员工，则需要警惕首因效应。招聘人员的时候，需要对应聘者进行多方面考察，避免受第一印象的左右。

如何更好地应用首因效应？可以尝试着从以下几个方面着手:

第一，注重外在形象。相貌对第一印象很重要，相貌虽然是天生的，不以人的主观愿望为转移，但至少我们可以让自己看起来更加精神一点，更加自信一点。这样就需要注意自己的仪态整洁大方，打扮适度。

第二，注意第一次见面时语言的使用。在首因效应管理中，要注意说话的语言、语气和不要乱说一气、没头没脑，也不要一声不吭、被人忽视。

第三，注意表情和姿态。非语言符号在人际交往中传递着很多的信息，而表情和姿态就是很重要的非语言符号。在首因效应管理中，要注意这些细微的表情、姿态的差别，特别是要根据所交往对象的文化背景有意识地调整自己的表情和姿态。不要触犯对方的忌讳。

第四，注意空间和时间。应该根据所交往对象对于时间和空间的要求来确定进行交往的时空选择。如不要在人家忙得焦头烂额的时候找别人聊天等。

应用案例

一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说:“你们需要一个编辑吗？”“不需要!”“那么记者呢？”“不需要!”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”他一边说着一边从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说:“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

点评: 以上案例说明了首因效应的存在。毕业生的机智给总编留下了美好的第一印象，求职获得了成功。可以说是首因效应发生了正面的作用。

偏爱某些人

——晕轮效应

据说玛丽莲·梦露死后，有一位收藏家买到了一只梦露的鞋子，他把这只鞋子拿到市场上去展示，参观者如果想闻一下，需出100美元的高价，但愿意出钱去闻的人竟然络绎不绝，排起了一条长龙。梦露的鞋子为什么有那么大的魅力呢？社会心理学将这种现象称为晕轮效应(halo effect)。

理论介绍

晕轮效应又称光环效应或成见效应，指的是当一个人的某种品质，或一个物品的某种特性给人以非常好的印象的时候，人们也会对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性给予较好的评价。这种爱屋及乌的强烈知觉就像月晕的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为晕轮效应。反过来，当某个人的品质或对某物品的某些特征有很坏的印象的时候，人们也会对这个人或这个物品的其他品质或特性产生怀疑而变得不喜欢。这种现象也成为“恶魔效应”。

对于晕轮效应的成因，有两种不同的解释。一种认为晕轮效应与我们认知的整体性有关。我们在知觉对象的事后，总是把不同的属性、不同的部分知觉为统一的整体。而明显的优点则提高了整体知觉。另一种解释是内隐人格理论。人的有些品质之间是有其内在联系的。比如，热情的人往往对人比较亲切友好，富于幽默感，肯帮助别人，容易相处；而冷漠的人较为孤独、古板，不愿求人，比较难相处。这样，对某人只要有了热情或冷漠的一个核心特征，我们就会自然而然地去补足其他有关联的特征。

在人际交往中，晕轮效应表现在很多方面，不仅表现在以貌取人上，还经常表现在服装定位、性格定位以及以初次言谈判断人的才能和品行等。晕轮效应在不太熟悉的人之间表现得更加明显。

有效地运用晕轮效应往往让人在人际交往中产生积极作用，比如说你是一个待人诚恳的人，那么即便你能力稍微差一点，别人仍然会非常信任你，因为这个时候大家更多地看到你的诚恳。当然，在人际交往中，晕轮效应也会带来以偏概全的交往陷阱。因为看到了某人的某些优点而忽略了其他的不可调和的缺点而导致交往失败的例子，也比比皆是。如生意场上，因为看到了某人的个性爽朗而不计成本地付出，最后血本无归。

研究支持

研究支持一

美国心理学家凯利曾经做过一个实验。被试是来自麻省理工学院的两个班级的学生。上课之前，实验者向学生宣布，临时请一名研究生来代课。接着向同学们介绍这名研究生的一些情况。其中，向一个班学生介绍这名研究生具有热情、勤奋、务实、果断等品质；向另一班学生介绍的信息除了将“热情”换成了“冷漠”之外，其余各项都相同。而学生们并不知道。下课之后，前一班的学生与研究生一见如故，亲密攀谈;另一个班的学生对他却敬而远之，冷淡回避。可见，仅介绍中的一词之别，竟会影响到整体的印象。学生们戴着有色镜去观察代课者，这名研究生就被罩上了不同色彩的“晕轮”。

研究支持二

尼斯比特(Nesbitt)和威尔逊(Wilson)在1977年也曾经做过类似的实验。他们告诉被试这是一项评价老师的研究。学生被分为两组，分别看一段关于同一位老师的不同视频，并且这位老师有很重的外地口音。其中一组视频中，这位老师和蔼而且友好地回答了一系列问题；另一组播放的视频中，老师用冷酷而疏远的语气回答了同样的问题。每组学生看完视频之后，他们被要求给这位教师的外表、特殊语言习惯，甚至还有他的口音打分。看到讲师“和蔼”形象的学生认为他更有吸引力，他的语言习惯更令人喜爱，甚至他的口音也被认为更加有魅力。

理论应用

晕轮效应有明显的弊端，就是容易使人以偏概全。因此晕轮效应的应用也在于提醒我们不要以偏概全。

首先，在人际交往中要警惕晕轮效应。当我们对某个人做出评价的时候，既要看到他某一方面的优点和特长，也要注意他的缺点。

其次，教师评价学生或老板评价员工也要警惕晕轮效应。以教师评价学生为例，学习好的同学往往被评价为各方面都是优秀的，只要学习好，他们会得到更多的锻炼机会，这对于学生整体而言则是另一种教育的不公平。

最后，要避免循环证实。所谓循环证实就是一个人对他人的偏见，经常会得到自动的证实，因为我们的注意力也是有选择性的，我们总是注意到我们和自己的判断相同的信息，而无意识地忽略那些与我们的判断不同的信息。由此，偏见不断循环地得到“证实”，势必陷入越来越深的偏见中去。这就提醒我们，当你看不惯某个人，对某个人怀有成见的时候，应当首先理智地检讨一下自己的态度和行为是否受到晕轮效应的影响，从而自觉走出晕轮效应的迷宫。

应用案例

小刘是一个专科生，和一群本科生、研究生同时到一家外贸单位应聘。他知道如果仅是简单地递交简历，肯定是没有一点希望的。他想了一个点子，在中午招聘人员吃午饭的时候，他拿了一张全英文的彩色画报在招聘台前有滋有味地阅读起来。

当招聘人员被彩色画报吸引过来的时候，他就用流利的英语向他们介绍画报上有趣的故事。当然，最后的结果是招聘人员收下了他的简历，并且他成功地进入这家公司。

点评: 专科生小刘就是巧妙地运用了晕轮效应，在应聘中将自己的优点展示出来，获得了招聘方的赏识。因为晕轮效应的存在，在短短的应聘过程中，应聘人员就会将他的英语的优势扩大为对他个人的评价，从而忽视了学历这一块短板。

更喜欢熟悉一点的陌生人

——曝光效应

看看身边，经常与人聊天，拉拉家常，带点小礼物的同事，是不是人缘要好许多？经常在上级身边出现的人，是不是往往比较讨上级欢心？当然，不是鼓励溜须拍马，露脸也要讲技巧，比如吃饭时的礼貌招呼，电梯里的寒暄问候，会议上的相视一笑，某次活动中的出色表现……只要你不再低头走过，就是一个良好的开端。亲戚朋友之间多来往能增进感情。这些可能都是曝光效应(exprosure effect)的作用。

理论介绍

曝光效应也称熟悉效应、重复效应等，指的是面对一群陌生人，人们更容易倾向于选择喜欢自己稍微熟悉一点的对象，而且这种喜欢完全没有任何情感基础，信任也没有任何逻辑可言。也就是说，当其他条件差不多的时候，我们似乎更喜欢那些稍微熟悉一些的“陌生人”。在有关人际吸引的研究中也发现了曝光效应，当我们见到某个人的次数越多，就越觉得此人招人喜欢，令人愉快。

当然曝光效应的产生有其必要的限制，并非只要曝光就会让人喜欢，首先，那些一开始就让人感到厌恶的事物，无法产生曝光作用；其次，如果两个人彼此之间有某些冲突或合不来，可能产生反曝光效应，也就是说见面机会越多，相互之间冲突也越多；第三，并非曝光的次数越多越好，凡事都要适度，有的时候，曝光的次数过多反而让人感到厌恶。

曝光效应得到不少心理学家的研究支持，如心理学家费希纳早在1876年就对曝光效应进行了研究，铁钦纳(E. B. Titchener)也认为人们看到熟悉事物的出现会感到如沐春风。20世纪60年代，心理学家扎荣茨(R. Zajonc)进行了一系列实验室实验，证明了曝光效应的存在，如果让被试多次看到不熟悉的刺激，他们对该刺激的评价要更高。

研究支持

心理学家扎荣茨设计了一个有趣的实验。研究者让一群人观看某校的毕业纪念册，并且确保被试不认识毕业纪念册里出现的任何一个人；被试看完毕业纪念册之后，研究者再请他们看一些人的照片，有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。之后，请被试评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，在毕业纪念册里出现次数越高的人，被喜欢的程度也就越高；被试更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。实验结果表明，只要一个人(事、物)不断在自己的眼前出现，自己就越有机会喜欢上这个人(事、物)。

扎荣茨又做了另一项实验，主要考察阈下刺激是否也同样存在曝光效应。研究通过速示器以非常短暂的时间间隔给被试呈现图片，由于时间太短，被试根本无法有意识地知觉到图片的具体内容。而研究结果发现，这种阈下刺激同样产生了曝光效应。

有研究者也做了一个有趣的研究来说明曝光效应。在一个学期开始时，研究者让大学女生在某些课堂上分别出现15次、10次或5次。这些女生从来不和教室里的其他人交谈，只是坐在那里，她们出现的次数有多有少。然后，在学期末让该课堂真正上课的学生看这些女生的照片，并询问他们的反应。结果显而易见: 越熟悉的女生(即出现次数越多的女生)，对学生越有吸引力，比那些从未看到过的女生更让他们喜欢。

心理学家查尔斯(Charles)在1968年进行了一项非常有趣的实验来验证曝光效应的存在。实验现场在俄勒冈州立大学查尔斯自己的课堂中。他让一个学生进入课堂的时候随身携带一个很大的黑色大袋子，然后把这个黑色大袋子放在教室后面。结果发现，学生们第一次见到这个黑色大袋子的时候是很厌恶的，随着黑色袋子的多次出现，他们对这个袋子渐渐变得有好感。这证明了曝光效应的存在(Zajonc，1968)。

理论应用

曝光效应应用得最多的领域是广告领域。如学校周边的商店常对学生活动给予赞助，目的是在活动的宣传中要说明由某商店赞助，这样商家就增加了自己的曝光频率，产生曝光效应。学生(潜在的消费者)对这些商家产生好感，当这些潜在消费者产生消费需求的时候，在同样的条件下，就会选择那些曾经赞助过的商家。也曾经有研究者做过这样的实验，他们在学生阅读的电脑屏幕上方挂上某个产品的广告，结果发现阅读过广告的学生比那些没有阅读过的学生更加喜欢这些广告中的产品。同时，曝光效应对于消费者的意义在于，消费者对于商家所打出来的广告要理性对待，不要上曝光效应的当。

曝光效应的另一个应用领域在投资。投资者或股票购买者似乎更加喜欢购买一些国内公司的股票或投资熟悉的公司，可能是因为国内公司相对于国外公司而言，“曝光”的次数更多。

曝光效应的第三个应用在于人际关系中，由于我们似乎更加喜欢那些“熟悉”的陌生人，所以当你想要和某个人交朋友的时候，不妨在正式提出交朋友的意向之前，有意地在他面前多出现几次，让自己成为那个“熟悉”的陌生人，这样更加容易获得他的认可。

应用案例

肯德基——世界连锁快餐业的龙头之一，在电视上、网络上，我们可以经常看到肯德基的各类产品和促销广告，在每年惊人的广告投入下，消费者是否都注意到这些广告片？是否喜爱这些广告片？在看过这些广告片后，又有多少人会动心？肯德基的巨额广告投入，是否有人来买单？

有研究者在2009年对肯德基的“法式料理”广告效果进行了研究，发现观众在看到肯德基的这则广告后，普遍对这则广告持正面的态度，86%的观众是喜欢这则广告的。在整则广告中，观众的负面情绪一直维持在较低的水平，而正面情绪有一定的波动，但整体趋势是逐渐上升的。观众在看过这则广告后，69%的消费者对肯德基的印象变好，31%的消费者对肯德基的印象维持不变，没有消费者在看过广告后，对肯德基的印象变坏。有93%的观众表示肯定或可能会去肯德基用餐，90%的观众表示会打算购买广告片中提及的“嫩牛五方”这一产品。

点评: 肯德基的巨大广告投放量，从社会心理学的角度讲，就是不断增加肯德基产品在普通民众中的曝光率，曝光效应让民众在可选可不选之间选择了它。

作为社会中的个体，我们在做出决策之时都有哪些方面的有意识或无意识的考虑呢？社会中的事件如何影响我们的决策？周围人的行为如何影响我们的决策？本章将解读社会中他人的行为对自己认知、决策的影响，看看身处社会纷繁复杂的关系中的个体是否具有一些不由自主的行为模式。

05 社会影响: 他人对我的影响

作为社会中的个体，我们在做出决策之时都有哪些方面的有意识或无意识的考虑呢？社会中的事件如何影响我们的决策？本章将解读社会中他人的行为对自己的认知、决策的影响，看看身处社会纷繁复杂的关系中的个体是否具有一些不由自主的行为模式。

让他人更加喜欢你

——变色龙效应

逗过婴儿的人是否注意到这种现象: 你对婴儿笑的时候，婴儿很快也对你笑；你对婴儿吐舌头，婴儿也会对你吐舌头。还有一个有趣的童话故事: 一个人走在熙熙攘攘的大街上，突然发现自己流鼻血了。为了止住鼻血，他仰起了头。他身边的人看他这样，以为天上有什么好看的东西，也纷纷仰起了头。等这个人的鼻血止住时，他发现街上的人都停了下来在抬头望天。以上两个事件发生的原因是什么？社会心理学把这种现象称为变色龙效应(the chameleon effect)。

理论介绍

变色龙效应也称为无意识模仿(mimicry)，是人类社会交流过程中一个特有的现象。人们在社会交流时会自然地无意识地复制对方的一些动作、表情和行为方式。无意识模仿有很多种形式，如面部模仿、情绪模仿、语言模仿以及行为模仿，无意识模仿能促进社会交流。人类在无意识中模仿他人的动作、表情、行为习惯等的行为，以让自己更好地融入社会环境中。模仿能够让彼此之间产生亲密感，使相互作用更加融洽、和谐。

从行为本身来看，无意识模仿的过程十分简单: 当人们交流时，一方做出的动作(或表情)被另一方无意识地复制出来。人们经常这样做，并且做得毫不费力。但是从行为背后的脑神经机制层面来看，无意识模仿却是一个神奇的过程: 从他人角度获取的动作感觉信息(表征)会导致自身相应动作运动信息(表征)的激活。所以，当两个人相处时间足够长，就会表现出“夫妻相”。沙特朗(Chartrand)和巴奇(Bargh)通过一系列实验证明了变色龙效应的存在。

研究支持

研究支持一

被试先后和两个由实验助手假扮的被试一起描述照片，并且实验助手在描述照片的过程中，表现出某种特殊的动作(如摸脸、晃脚)。结果发现: 在描述照片的过程中，被试会表现出与实验助手相同的动作，即当被试和晃脚的实验助手一起描述照片时，被试表现晃脚动作而不是摸脸动作；当与摸脸的实验助手一起描述照片时，被试表现摸脸的动作而不是晃脚动作。实验结束后对被试进行调查，问他们是否认为另外一名被试有些奇怪，或者是否意识到自己与另外一名被试做了相同的动作，结果发现: 没有一个被试认为实验助手的行为是奇怪的，也没有意识到自己模仿了实验助手。此结果表明，人们对他人动作的模仿是在无意识中发生的。这就像变色龙一样，不断变换自己的身体颜色来适应环境。因此实验者将这种在相互作用的过程中无意识的模仿他人的姿势、态度、面部表情和其他行为的现象称之为变色龙效应。有关变色龙效应的最直接的证据来自于感知行为连接的研究。

研究支持二

实验者首先让被试用与无礼(如粗鲁的、不优雅的、讨厌的)和礼貌(如尊敬的、优雅的、体贴的)相关的单词来填充句子，然后让被试参加正在进行的谈话活动(在正常情况下，谈话要持续10分钟)，观察被试在活动中的行为表现，结果发现: 在“无礼”条件下启动的被试，有67%的被试打断正在进行的谈话；而在“礼貌”条件下启动的被试，有84%的被试会静静地等待谈话的结束。这表明: 由于被试受到先前启动单词的影响，表现出与前面启动相一致的行为。

研究支持三

被试与实验助手坐下交谈，这些实验助手事先已被告知有计划地使他们的肢体小动作各不相同: 有的老是微笑，有的老是抓脸，有的则不断晃脚。结果发现: 通过测量参与者抓脸、晃脚以及微笑的情况，我们发现被试会自然地模仿实验助手的肢体语言。抓脸仅仅增加了20%，但晃脚的比例却惊人地增加了50%。

研究支持四

被试被安排到一间房间与一名实验助手谈论一张摄影作品。在交谈过程中，这名助手会模仿被试的部分肢体动作。实验结束以后这些被试会被询问对这名实验助手的好感程度，并对交流的顺畅性进行打分。两项的分数都在1到9分之间。结果表明模仿确有其效；肢体动作被模仿的被试，对实验助手的打分平均好感度6.62，顺畅性6.76；而未被模仿的被试打的平均分则是好感度5.91，顺畅性6.02。

理论应用

通常认为，人们之所以模仿别人，是由于人类潜意识中的自我保护机制造成的。人是一种社会性动物，人类在几十万年的进化过程中，都是依靠群体躲避危险、获得利益的，所以人总是在不断地寻找自己的“组织”。而模仿别人的动作，就是附属于某一“组织”的符号，我们用模仿他人来表明自己的“组织关系”。

首先，变色龙效应有助于个体在社会中更好地生存。餐馆里，如果服务生重复顾客所点菜单，顾客会给他们更多的小费。在人员招聘中，如果应聘者模仿了面试官，那么模仿面试官的应聘者更可能被录用。在商业谈判中，如果买家模仿了卖家，相对于那些未模仿者，模仿了的买家会获得卖家更多的信任，而且能够以自己预期的价格达成交易。

其次，变色龙效应增加个体的利他行为。研究发现，如果被试被实验助手模仿，当实验助手请求他们给慈善机构捐款时，他们会更愿意捐款，而且捐款的金额也更高。模仿不仅使被试对模仿者表现出助人行为，而且被试也更愿意去帮助其他人。

最后，变色龙效应可促进个体形成良好的人际关系。研究发现，当女性实验助手去模仿男性被试的言语或者非言语行为时，男性被试认为他们和女性实验助手的关系更加融洽，并且希望与女性实验助手有进一步的交往。在商业谈判中的研究发现，当买家模仿卖家时，卖家就会更加信任买家，从而向买家暴露出更多的信息，从而使买卖活动实现互利双赢。

应用案例

现实生活中，在一起生活多年的夫妻，很多人在外貌、表情、形体，甚至许多爱好上都有非常相像的地方。有的单从面相上来看，就有着惊人的相似，这被称为“夫妻相”。

人为什么会有夫妻相？科学家们给出过很多种解释。有英国科学家将这些研究进行了分析，总结出几条最有说服力的原因: 一是双方长年生活在一起，有相同的饮食结构、作息时间，身材容易趋向统一；二是夫妻往往有相同的情绪，因此面部皱纹容易一致，加上年老后，人的很多鲜明的外貌特征会消失，如皮下肌肉、头发等，外貌更多显示出骨骼特征；三是在一开始选择配偶的时候，人们就倾向选择体貌特征与自己相似的异性；四是心理学上的变色龙效应，越是亲密的人，我们越容易无意识模仿，夫妻间相互模仿，动作神情以及气质也会越来越相似。

点评: 用变色龙效应来解释夫妻相似乎有其理论依据。当两个人每天都在一起，无意识模仿让两个人有了共同的生活习惯，甚至笑起来的嘴角翘起的程度都差不多，肌肉的运动模式相同，甚至神经运动模式相同，自然影响到个人的气质，这就让人觉得，一起生活得越久的夫妻越来越有“夫妻相”。

得寸才能进尺

——登门槛效应

如何诱导他人去做他原本不会做或不喜欢做的事情？社会心理学有关态度转变、依从的研究试图回答这个问题。一些研究强调外在压力的重要性，认为外界施加的压力越大，个体发生态度转变或依从的可能性也就越大。但在现实的社会情境中，往往因为一些原因，不能任意向对方施加压力，而且过大的压力会产生适得其反的效果，导致对方产生对抗或逆反心理。即便是在允许外界提供足够压力的情况下，也还存在如何操作的问题。种种事实表明，除了外界施加的压力以外，还有很多因素影响着个体态度的转变或依从行为的发生。其中，比较著名的就是登门槛效应(foot in the door effect)。

理论介绍

登门槛效应源于一种商业推销的技巧，如果一个推销员能够成功踏进顾客家的大门，那最后他有很大可能会达到推销的目的。后来心理学家借用登门槛效应这一概念来泛指在提出一个较大的要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人接受较大要求的可能性增大的心理现象。登门槛效应的提出源于心理学家弗里德曼(J. L. Freedman)和弗拉瑟(S. C. Frase)的实验研究。

研究支持

研究支持一

弗里德曼和费拉瑟试图证明登门槛效应的存在，其研究假设是: 在提出一个较大的要求之前，先提出一个小要求，则对方接受较大要求的可能性会增大。

首先，研究者对实验组的被试先提出一个较小的帮助，3天后，再向其提出—个较大的帮助，研究者称此为操作条件。对照组的被试被直接要求提出一个较大的帮助，研究者称此为单次接触条件。实验假设在操作条件下愿意提供较大帮助的被试将显著多于单次接触条件。

在此基础上，研究者进行更为复杂的实验设计。操作条件又被区分为两种具体的实验情境: 第一种情境下，被试先被要求提供一个较小的帮助，如果他们同意，就要具体实现这个帮助;第二种情境下，被试初次同样被要求提供一个简单的帮助，但他们同意之后，却不必付诸行动。研究者希望知道，是仅仅“同意帮助”这一意愿还是其后实施的帮助行为本身对于此后接受更大的要求起更关键作用。

研究者考虑的另一个重要变量是被试与研究者之间的熟悉度。由于操作条件下被试与研究者先后有两次接触，而单次接触条件下仅为一次，因此，前种条件下被试对研究者的熟悉程度明显要高于后者。被试是否会由于与研究者熟悉度的增加而更有可能同意研究者的进一步要求？为了使这一干扰变量得到控制，研究者增加了另一种条件设计，在此条件下，研究者给予所有被试同样多的接触机会，但对被试仅仅一次性提出较大的要求。

研究者从电话簿中随机抽取了156名居住在美国加州的家庭主妇作为研究对象，将她们随机分配到4种不同的实验条件下，每种条件下的有效被试为36人。

整个实验是由同一名研究者通过电话完成联系的。其中前三种实验条件下与被试先后联系两次，第一次联系为星期一或星期二的早晨，第二次为两天以后，即同一周的星期四或星期五早上。第一次接触: 研究者介绍自己的姓名，并声称自己来自消费者组织。

在第一种操作条件即同意帮助并实施条件下，研究者以下述方式与被试进行沟通:“我们今早给你打电话是想请你回答我们几个关于你所使用的家居用品的问题，这样我们就能够为公众出版刊物收集到更多的信息。你愿意为我们的调查提供信息吗？”如果被试同意，她会被问及八个关于家用肥皂的无关紧要的问题，如:“你家用的肥皂是什么牌子？”接着研究者对被试表示感谢，随之终止这次联系。

在第二种操作条件即仅同意帮助并不实施的实验条件下，为了评估究竟是付诸行动更具有重要性还是仅仅“同意”这一行为更具有关键性，研究者在被试一旦表明愿意回答提出的问题，即表示感谢，并说现在仅仅是收集被调查者的名单，如果有需要会再与其联系。

第三种操作条作设计检验被试跟研究者之间熟悉程度的影响，在此情境下，研究者同样打电话给被试，先自我介绍，详述自己所在的消费者组织以及自己现在所做的调查工作，向被试描述详细的问题列表。最后，研究者告诉被试，打电话仅仅是为了使被试对现在所在的组织有所了解。此种实验条件下的被试与其他操作条件下的被试与研究者有同样的接触，但没有被提出任何要求。

第二次接触时在前三种操作条件之外又加入了单次接触条件。所有4组被试在此次接触中所听到的请求都完全一样。研究者首先打电话表明自己代表消费者组织的身份，然后对前三种实验条件的被试说是“为了扩展我们的调查”，对单次接触条件下的被试则直接提出以下要求:

“我们需要派出5到6个男性员工到你家里去，对你的家用品进行列表和分类，大约需要2个小时的时间。在此期间，请允许他们在你的屋里随意走动，从你的衣橱到储物间都要进行细致的检查。所有收集到的信息将用于我们向公众出版的刊物。”

如果被试同意了这个请求，研究者会对她表示感谢，并告诉被试现阶段还仅仅是收集愿意参与调查的人员名单，需要她帮助的时候会再与她联系。如果被试没有同意，也同样致感谢，然后结束本次实验。

事实上，即使第一次提出很小的请求，对有些被试来说也是不能接受的，在第一次接触中只有三分之二的被试同意回答研究者关于家用肥皂的问题。此外，值得一提的是，第一次接触时就拒绝研究者请求的被试在第二次接触时同样不会答应研究者的请求。

在实验前，研究者假设操作条件下愿意提供较大帮助的被试将显著多于单次接触情境。实验结果验证了先前的假设。超过52%先期同意并实施了帮助的被试愿意给予更大的帮助。仅仅同意帮助而并未真正实施的被试中有33.3%的人同意给予更大的帮助，在检验熟悉程度对帮助的影响条件下有27.8%的被试同意给予更大的帮助，而在单次接触情境中仅仅只有22.2%的被试同意了进一步的请求。

研究支持二

1966年，美国心理学家曾做过一个实验: 派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

研究支持三

实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

理论应用

1. 登门槛效应在人际交往中的应用

根据登门槛效应，我们在向他人提出一个比较难的要求的时候，如果先提出一个相对简单的要求，则更容易获得同意。在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

2. 登门槛效应在教育领域的应用

登门槛效应在教育领域同样有重要的应用价值。如对于学习有困难的学生，教师不宜一下子对他们提出过高的要求，而应先提出一个比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。

对于教师如何帮助学生设置学习目标也有一定意义。教师在制定学习目标的时候，一定要注意学生的心理发展水平和心理承受能力，设置一个学生“跳一跳”才能达到的目标，类似于教育心理学领域中的最近发展区理论。教师在教育过程中，应将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动学生的积极性。

帮助孩子养成良好习惯也一样。家长或教师可以为孩子制订一个计划，划分几个时间段，在每个时间段中，要求孩子养成一个习惯。

3. 登门槛效应在员工管理中的应用

登门槛效应在管理中也有其应用价值。如对于新人，上级不宜一下子对他们提出过高的要求，可以先提出一个稍微简单的要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。

4. 登门槛效应在营销方面的应用

登门槛效应这种现象最早就是从营销活动中发现的。在推销活动中，推销员也经常使用这种技术，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。

应用案例

在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，一名名不见经传的日本选手山本田一出人意料地两次夺冠。每当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他总是只说一句话:“凭智慧战胜对手。”多年后，山本田一在自传中进一步解释了他是如何凭智慧赢得冠军的:“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又奋力冲向第二个目标。40多公里的赛程，就被我分解成几个小目标轻松地跑完了。以前我不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外终点的那面旗帜上，结果我跑到十几公里就疲惫不堪，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

点评: 以上案例从另一个侧面说明了登门槛效应的作用。当我们要做一件比较重要而又非常困难的事情的时候，不妨将之细分为几个小目标，然后一个一个完成，最终达到自己设定的终极目标。

咕咚来了

——社会从众

美国作家詹姆斯·瑟伯(James Thurber)写过一段十分传神的文字，来描绘人的从众心理。

突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，并且已经过点了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴冲冲的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤”这个词。“决堤了!”这充满恐怖的声音，可能是电车上一名老妇人喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事，但是两千多人都突然奔逃起来。“向东!”人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。“向东去!向东去!”

网站上流传着一个从众实验的视频: 一男子(被试)坐电梯，他脸朝门外站着，但随后进来的人都面朝里站着，他站了会儿便也转过去。之后，电梯里其他的人一起向左转，他也跟着向左转。电梯门开了，所有人把帽子摘了，他便也摘下了自己的帽子。电梯关上了门，所有人齐刷刷戴上了帽子，他也便乖乖地戴上了帽子。

理论介绍

从众(conformity)指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与大多数人相一致的方向变化的现象。从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质；从众性强的人缺乏主见，易受暗示，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。

为什么在一个相同的群体中，有些人容易从众，而有些人不容易表现出从众行为呢？同一个人，在一些情况下会表现出从众行为，在别的情况下可能就保持独立性。为了了解社会从众行为产生的原因，心理学家基斯勒(Kiesler)在1969年提出从众行为产生的四种需求或愿望: ①与大家保持一致以实现团体目标，②为取得团体中其他成员的好感，③维持良好人际关系的现状，④不愿意感受到与众不同的压力。

那么，人在哪些情况下更加容易从众呢？也就是说，哪些因素影响个体做出从众行为？

1. 群体的一致性

群体自身的一致性是构成群体压力的最重要因素之一。有研究证实，无论群体的规模如何，只要群体出现了不一致，即使持不同意见的人没有任何权威，都会使从众的比率大大下降。研究发现，当一人与群体意见不同时，被试的从众率会比通常下降达75%(Morris ＆ Miller，1975)。

2. 群体的规模

大量的实证研究证明，在一定范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。阿希(S. E. Asch)在1951年的研究中发现，两人的一致意见构成的压力，明显大于一人，从众率上升明显；三个人的一致意见又显著比两个人对他人产生更大的压力。但群体达到四人以上一致意见，就不再明显引起从众率的变化。

3. 肯定程度与个性特征

判断涉及的事物客观标准越明确，人们对自我判断的肯定程度也越高，相应的行为从众率也越低。而随着问题的模糊性增加，人们会由于自身的判断失去明确的参照而倾向于从众。在性别差异上，女性在相同困难程度的情境下比男性更容易做出从众行为。

4. 个人的自我卷入水平

一种意见一旦被表达出来，对于个人自己，人们会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。如果由于群体压力，迫使人们做出与大多数人相同，而与原来选择不同的态度，人们也会明确知道自己屈服于群体压力而使态度发生改变。很显然，这种意识会激发人们的抗拒反应，促使人们保持自己态度的一致，不轻易屈服于他人的压力，从而使人们倾向于做出不从众的选择。

5. 文化差异

文化对于人们从众性的影响，已经为大量实验研究所确定。心理学家惠泰克尔(J. O. Whittaker)1967年在多个国家和地区重复了阿希的研究。结果表明，从众率存在着民族差异(章志光，金盛华，2008)。

研究支持

研究支持一

阿希实验是在一个不涉及明显从众压力的环境下进行的，在实验的过程中既没有团队合作的奖励，也没有个体化的惩罚。但是通过实验我们可以发现惊人的现象。

阿希招募大学生作为被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉。当某个来参加实验的大学生走进实验室时，他发现已经有五个人先坐在那里了。事实上他并不知道，其他五个人是跟阿希事先安排好假扮被试的实验助手。阿希要大家做一个非常容易的判断。他拿出一张画有一条竖线的卡片，让大家比较这条线和另一张卡片上的三条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上，这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。

然而，在两次正常判断之后，五个假扮被试的实验助手故意异口同声地说出同一个错误答案。于是许多真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样，但自己心里认为不正确的答案呢？

结果发现: 平均有33%的人的判断是从众的，有76%的人至少做了一次从众的判断。而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人始终坚持了按照自己的正确判断来回答。

研究支持二

谢里夫(Muzafer Sherif)曾做过一个经典的实验。在一间暗室里，在屏幕上呈现一个光点，要求被试判断光点移动的方向与距离的大小，被试分成两组，第一组被试先单个一一判断，差异较大，后集体判断，判断趋于接近；第二组被试，先集体判断，判断趋于一致，后单独一一判断，结果仍较一致。该实验表明，当社会群体未产生共同的规范时，他们各有自己的反应模式，但一旦建立起规范，判断即趋于一致。其理论依据是社会规范是社会成员在共同活动(互动)中形成，一经形成便是一种公认的社会力量，当它内化为个体的心理尺度和自觉行动的内部观念时，实际上就完成了个体社会化的过程。

理论应用

从众是一种普遍存在于我们日常生活中的社会现象，了解该基本现象，可以为我们日常生活的决策提供启示:

首先，对事物要有自己的判断标准，克服从众心理。从上述理论介绍中可以知道，我们经常在无意识中，为了融入群体或其他因素产生从众行为，有的时候，这种从众行为并不一定就是自己真的想要做的行为，甚至可能是违背自己价值观的行为。因此，我们每个人特别是在作出重要决策的时候，是需要克服从众行为的。

其次，为了更好地适应社会，从众又必不可少。显然，在某些情况下，从众是合乎人们心意的，不从众会引起麻烦甚至灾祸。例如，为了表示不从众，本应该沿马路右侧驾驶的司机偏偏要沿着马路左侧行驶，这样一意孤行的后果，要么跟迎面而来的车辆撞个正着，要么面对一大堆罚单。这种标新立异地反从众行为，毫无疑问是不恰当的。适当从众是融入社会、融入群体的要求，和不能盲从一样，同样是每个社会中的个体健康生活的必不可少的社会生存技巧。

应用案例

某高校举办一次特殊的活动，请化学家展示他最近发明的某种挥发性液体。当主持人将满脸大胡子的“化学家”介绍给学生后，“化学家”用沙哑的嗓音向同学们说:“我最近研究出了一种强烈挥发性的液体，现在我要进行实验，看需用多长时间能从讲台挥发到全教室，凡闻到一点味道的，马上举手，我要计算时间。”说着，他打开了密封的瓶塞，让透明的液体挥发……不一会儿，后排的同学，前排的同学，中间的同学都先后举起了手。不到2分钟，全体同学都举起了手。

此时，“化学家”一把把大胡子扯下，拿掉墨镜，原来他是本校的老师。他笑着说:“我这里装的是蒸馏水!”

点评: 这个案例生动地说明了同学之间的从众效应——看到别人举手，自己也跟着举手，但他们并不是撒谎，而是受“化学家”的言语暗示和其他同学举手的行为暗示，似乎真的闻到了一种味道，于是举起了手。

平庸之恶

——权威与服从

在现实生活中，不同层次、不同领域的权威无处不在，人们是否容易对权威因敬畏而绝对信任呢？是否会对权威的话就照听不误，认为必须照做呢？1963年，美国社会心理学家米尔格拉姆(Stanley Milgram)就此问题进行了一系列研究。

理论介绍

米尔格拉姆的实验研究是在“二战”惨绝人寰的大屠杀结束的背景下形成的。面对那些遭受审判的看上去还“文质彬彬”的纳粹追随者，人们很难想象他们在战争中以杀人取乐。为了弄清楚这个现象背后的心理机制，社会心理学家们开始尝试一系列的实验，试图寻找使得普通人变成杀人狂背后的心理机制。

服从(obey)是人与人之间的一种重要的相互作用的方式。在理性人假设下，社会中的每个个体做出行为都是理性的，但是社会心理学却揭示，我们有的时候对权威的服从竟可以超越道德的判断。如此看来，“二战”中德国普通士兵因为服从权威而泯灭道德，成为杀人机器的历史事件并不是偶然，而是人类对权力崇拜的天性所使。

米尔格拉姆认为，导致服从的原因主要有三个: 第一个原因是遵从权威的文化规范。一般而言，遵从权威的人很容易得到奖励。人们一般都会有这样的预期，即权威人物是可信任的，他们的行为是合法的，是可以依从的。第二个原因是权威者所提出的要求是逐渐变得越来越不道德。也就是说，在权威逐渐给出脱离道德底线的不合理要求的情况下，权威的接收者对于自己行为的不合道德性以及给他人或社会所带来的危害的意识减弱了。第三个原因可以归纳为责任的转移。人们不再认为他们自身应该对自己的行为负责，相反，他们将责任主体归于其他人，如命令发布者。

米尔格拉姆指出，人们要服从权力时或多或少会失去对自我的认知，并简单地把自己当成权力拥有者的“代理者”。当然，人们在面对权威的情况下，并不是完全失去了自己，另一种说法是人们的道德意识发生了转移，他们更加关注如何能够实现权威者对他们的期望，也就是说，在绝对权威面前，人们做事的首要考虑会转变为权威者对自己的期望而非自己的道德判断，也可以说，这种对权威者的期望的服从超越了对自己良心和道德的服从。

研究支持

为了探讨个人对权威的服从情况，米尔格拉姆进行了一系列的实验。实验开始于1961年7月，研究者在报纸上刊登广告并邮寄出许多广告信，招募被试前来耶鲁大学协助实验。实验地点选在大学的老旧校区中的一间地下室，地下室有两个以墙壁隔开的房间。广告上说明实验将进行约1小时，报酬是4.5美元。参与者年龄从20岁至50岁不等，包含各种教育背景，从小学学历者至博士研究生都有。

被试被告知这是一项关于“体罚对于学习行为的效用”的实验，并被告知自身将扮演“老师”的角色，以教导隔壁房间的另一名充当“学生”的被试，然而“学生”事实上是由实验人员所假扮的。

被试将被告知，自己被随机挑选为担任“老师”，并获得了一张答案卷。研究者向被试说明隔壁被挑选为“学生”的被试也拿到了一张“题目卷”。但事实上两张纸都是答案卷，而所有真正的被试都是“老师”。“老师”和“学生”分处不同房间，他们不能看到对方，但能隔着墙壁以声音互相沟通。有一名被试甚至被事先告知隔壁被试患有心脏疾病。

“老师”有一个据称从45伏特起跳的电击控制器，控制器连接至一部电机，并被告知这部控制器能使隔壁的“学生”受到电击。“老师”所取得的答案卷上列出了一些搭配好的单字，而“老师”的任务便是教导隔壁的“学生”。老师会逐一朗读这些单字配对给学生听，朗读完毕后会开始考试，对每个单字配对老师会念出四个单字选项让“学生”作答，“学生”会按下按钮以指出正确答案。如果“学生”答对了，“老师”会继续测验其他单字。如果“学生”答错了，“老师”会对“学生”施以电击，随着错答数增加，电击的电压也会提高。

研究者事先通知说:“尽管这些电击可能是极为痛苦的，但不会导致对身体组织的永久性伤害。”研究者事先按照电压的大小(从15伏到450伏)，在每一个开关上依次标上了电击强弱的提示标记: 轻微电击、中等电击、危险电击、极危险电击等。为了使被试对“即使是轻微，电击也会使人感到难受”有一点体验、有一个印象，研究者让每一名被试在实验开始前都先尝试了一次45伏的电击，其实，这是在实验过程中唯一一次可怕的电击，而每一名“学生”在整个实验过程中一次都不曾受到过电击，包括这个45伏的电击。

在实验过程中，“学生”故意多次出错，“老师”指出其错误后，随即给予一次电击，而且实验还规定，“学生”每错一次，“老师”就必须增强一级电击强度。到75伏的时候，“学生”发出了呻吟声；到120伏的时候，他喊出声来，说电击已经使他非常痛苦了；到150伏时，他喊叫起来:“放我走，我不想试了!”每当“老师”动摇时，站在他旁边的研究者都说:“请继续下去。”到180伏时，“学生”大声喊叫起来，“我疼得受不了啦!”到270伏时，“学生”声嘶力竭地叫起来，后来“痛得”猛击桌子，踢打墙壁。每当“老师”犹豫不决时，研究者就会在一旁严肃地说:“实验必须进行，你有必要继续，你必须继续。”

在多次实验中，大多数情况下，实验室里的气氛十分紧张，经常会看到被试有出汗、颤抖、口吃、紧咬嘴唇等情形。例如，一名成熟的、开始很有自制力的成年人，进实验室的时候满脸微笑，十分自信；在实验的20分钟时间里，他变得颤抖，口吃起来，情绪非常紧张……也许，他已经历了激烈的思想斗争，但最终他还是继续对实验者的每一句话作出反应，一直执行着“权威”的命令，直到最后。

当然，“学生”的表现都是事先排练好的，在实验过程中他根本没有遭受到任何电击。米尔格拉姆实验的真正目的是: 了解在什么程度上被试会拒绝继续实验，从而表现出对“权威”的拒绝。米尔格拉姆曾要求一些大四学生和精神病医生对可能继续实施电击直至最高水平的“老师”的百分数做一个预估，他们一致认为只有少数人才会狠心地这样做。

实验的结果却出乎意料，在实验过程中几乎有三分之二被试在上述情况中表现出对研究者指令的完全服从，他们对不断出错的“学生”逐级提高电击水平，直至对“学生”实施了危险电击。

此后，马里兰巴尔的摩郡大学的研究者重复进行了多次实验，最后得出了元分析(meta－analysis)的结果，他发现无论实验在何时何地，每次实验都有一定比率的被试愿意施加致命的电击，约在61%至66%之间。

理论应用

从实验中我们不难发现，“权威”是具有权威性的，即使是面对“学生”的痛苦，“老师”仍然会服从“权威”的命令。诚然，“老师”可能会有一点“必须严格要求学生，他们一错再错，通过惩罚希望他们能记住教训而进步”的想法。但毕竟，实验中“学生”的表现是难受、痛苦的，应是非常强烈的，但大多数“老师”没有心慈手软，没有表示拒绝，没有征求意见要求变通，表现的是绝对地服从。就不得不让我们反思，以免陷入误区。

首先，要保持独立的个性，避免盲目服从。虽然服从是一个社会现象，但是盲目地不加判断的服从已经给我们许多惨痛的教训，不仅是受害者，那些灾难的制造者其实也饱受挣扎。

其次，表现在教育中，要培养学生的独立个性和创新精神，创设民主、宽容的氛围十分重要。教师虽承担着“传道、授业、解惑”的神圣职责，但不应以“权威”自居，应与学生平等相处，相互可以探讨、辩论。教师可以启发诱导，学生可以提出自己的见解；教师不一定绝对正确，允许学生有质疑，这样既能教学相长，促进师生和谐关系的建立，又能使学生的思维更加活跃，不落俗套，敢于想象、敢于创新，充分提高综合素质。

应用案例

在越南战争正激烈的1968年，上百名美国官兵在陆军中尉卡利(Cali)带领下，制造了一起屠杀数百名无辜平民的血案。官兵中只有一名大学生出身的上等兵没有对无辜的老人、妇女和儿童开枪。他后来报告了这次大屠杀。卡利中尉1971年也因此在美国受审。发人深省的是，不仅报告者的家庭不支持报告这一案件，盖洛普民意测验也显示，在卡利被判罪后所进行的电话民意调查结果中，全美抽样的人群中，完全支持卡利的比例高达79%。正如卡利在法庭上为自己开脱时所说，他仅仅是服从上级军官的命令，自己对事件没有责任。大多数公众显然也认为，一个军官服从上级命令不应受到惩罚，即便是屠杀无辜，也是在履行自己的“合法”权利。

点评: 无论是中尉卡利还是在这次大屠杀中射杀无辜平民的普通士兵，当他们在举起枪的一刹那可能也有过内心的挣扎。但是，在他们的价值理念中，士兵的服从信念在这种挣扎中显得坚不可摧，人性的怜悯、道德在权威面前显得微不足道。处于事件中的每一个个体都进行了责任转移，进行了自我暗示，“不是我在射杀这些可怜的人，而是上级的命令，我只是服从命令而已”，为自己开脱罪名。而且，从美国公众对此事件的反应来看，责任转移并非个案，而是一种社会现象。

万众瞩目之下

——社会助长

早在几十年前，社会心理学家就开始关注在群体中的个体的成绩(或其他表现)。20世纪60年代末，扎荣茨的研究团队用昆虫做过一个实验来观察蟑螂的行为是否会受到同类存在的影响。研究者在实验装置的一端设置了耀眼的强光(蟑螂是避光的)，然后观测蟑螂要花多长时间才会逃到过道另一端的暗箱里。一组测验是让蟑螂独自完成这一简单任务，另一组测验则设置透明看台，即让其余蟑螂在过道旁边的透明小盒里观看一只蟑螂完成任务。结果显示，其他蟑螂在场时，单个蟑螂比独自时更快地完成了任务。当然，几只蟑螂不足以说明什么，但当实验对象换成人类时也得出相似的结论。这是否可以说明当他人在场时，我们会比独处时做得更好呢？这种社会助长现象会如此轻易出现吗？

理论介绍

社会助长(social facilitation)指他人在场并且个人的表现将会得到评估的情况下，人们在简单任务上表现较佳，而在复杂任务上表现较差的倾向。社会助长现象的发生并不是简单的他人在场就可以实现，社会助长现象背后隐含的是团体动力问题，它和任务的复杂程度、个体的唤醒状态与优势反应有密切关联。

首先谈谈任务复杂程度问题。上述的蟑螂实验还有一个后续实验: 扎荣茨研究团队将实验装置复杂化，增加了蟑螂通过过道由强光区到黑暗区的难度，即蟑螂要到达黑暗区需要花费更多的时间和精力，其他研究设置则未改变。结果显示，当有同类观摩时，蟑螂完成任务的情况比单独完成任务时表现要差。也就是说，社会助长作用的产生前提是完成任务的复杂程度，需要完成的任务对于个体来说较为容易时，社会助长便会发生，相反则不会。

再来看看个体的唤醒状态与优势反应。扎荣茨认为，唤起能够增强任何优势反应的倾向。当他人在场，会使我们变得更有活力，在完成简单任务时，会变得更加容易，而当完成复杂任务时，难度便会增加。扎荣茨的观点可用下图进行直观的描述:

图5-1社会唤起效应

社会学家也给出了一些关于他人在场引起生理唤醒的解释。首先他人在场能提高我们的警觉。当我们一个人阅读时，无须注意阅读内容以外的其他任何事物；而当他人在场时，我们则必须保持一定的警觉，也许在场的人会要我们做出什么需要回应的事情。其次，人们总是会或多或少地在意别人对自己的评价或者看法。当我们的行为受到他人关注时，你会揣测他人是否对你正在进行评价。如果你的行为稍有差池就会变得万分尴尬，而如果表现出众，就会赚足脸面。这种“评价焦虑”会促进一定的生理唤醒。最后，集中于他人会造成分心。扎荣茨认为，无论是他人在场还是外界环境干扰因素，都会使我们处于矛盾冲突的状态，因为要同时关注两件事情是非常困难的，这种分心导致了生理唤醒。

研究支持

奥尔波特(Allport)自由联想实验可以为社会唤醒效应提供实验依据(杨莉萍，2010)。自由联想实验要求被试根据一个给定的刺激词，联想出尽可能多的相关词，并把这些词写在统一发放的纸上(刺激词已写在这张纸的顶端)。例如，如果刺激词是“建筑物”或者“实验室”，被试就要写下自己想到的与该词相关的词。单独作业和共同作业条件下所使用的刺激词是相同的，且研究者验证了在共作组中实验者的在场并不会给实验结果造成显著影响。

被试是心理学系的高年级学生和研究生，共有26名，包括24名男性，2名女性。他们的年龄从24岁到40岁不等，平均年龄26岁。被试在实验中被分成几个小组，每组3到5人。实验室中摆放着一张3×5英尺的桌子，当实验有3或4名被试时，每人各坐在桌子的一边；若有5个被试时，则有两人要同坐在5英尺的一边。在整个实验过程中，每个小组中的成员组成都不会改变，且在一个完整的实验中，被试的座位固定不变。需要说明的是，实验者尽可能使桌子、灯光、座位等各种实验条件保持一致。

在正式实验之前，研究者进行了一次预备实验。该实验规定了被试需要完成任务的数量，以其完成相同工作量所用的时间为观测结果。研究者发给每个被试一张纸，要求被试写出100个联想词语。这个实验只选用了一组被试，由3人组成。他们要在1个小时中接受3次测试。每次实验过程中的时间间隔是恒定的，共作组用言语信号指示，独立组用蜂鸣器做指示。实验前实验者以蜂鸣器为信号对共作组进行了一次控制测试，测试结果表明，无论是以蜂鸣器还是以言语信号为指示，被试的表现均不会受到影响。在整个实验中，每名被试所用的书写工具(不管是钢笔还是铅笔)都保持不变。该实验共持续了12周，每周进行1次，3个被试每周都会被安排到不同的实验情境。

实验开始前，发放的纸背面朝上放在被试面前: 当听到开始信号后，被试才能将纸翻转过来，根据纸的顶端给出的刺激词，被试需要一个接一个地写出联想词。共同作业时，每个被试所用的时间由实验者记录；单独作业时，被试自己用秒表记录时间。每两个测试之间休息3分钟。每个测试结束后，被试需要立即对自己写出的词做标记，并分为两类: ①自我中心词(ego－centric)，即那些和被试过去的自我经验直接或密切相关的词。例如，面对“实验室”一词，被试可能因为知道某个实验室曾着过火而写下“火灾”一词，而其他没有该经验的被试是几乎不会联想到这个词的。②自由发挥词(free－rising ideas)，就是那些与个人经验没有明显联系的词。被试可以写下任何自认为和“实验室”有关的词。

在这里需要介绍几个概念。“社会增量”代表共同作业比独立作业情境下完成的平均工作量所多出的部分。“社会减量”代表共同作业比独立作业情境下完成的平均工作量所减少的部分。相应地，共同作业比独立作业情境下所完成工作的质量提高或降低的部分就称作“社会增质”或“社会减质”。在预备实验中，个体的社会增量和社会减量如表5－1所示。每个被试都参加了9次单独作业和12次共同作业。

表5-1 被试完成100个联想单词的平均用时得分

被试

单独作业

共同作业

1

4.3

3.9

2

5.8

5.0

3

3.3

3.4

平均值

4.4

4.1

表5-1中记录的是被试完成单位任务时间的用时得分，被试得分越高，相应的用时越多，说明他的速度越慢。由此可知，被试1和被试2在共作情境下的用时较少，说明他人在场有利于任务的完成。虽然被试3未证明假设，但被试1、被试2都具有明显的社会增量，但这两组社会增量与被试3的社会减量相比要大很多。因此预备实验粗略地证明了他人在场能够提高个体完成任务的速度。在预备实验中，他人在场对完成任务质量的影响不明显，因此实验报告未列出这部分数据。

在正式实验中，被试为15人，5人一组，被分成A、B、C三组。每周进行两次实验，每次实验测试4次，共持续3周。具体的实验安排需要把握三个要点: ①各组需要在每次实验的4次测试中分别经历A和T两种实验情境，可能的组合序列有: TATA(或ATAT)和AATT(或TTAA)。②如果某一组前一天的实验以T开始，结束于A，则后一天实验要从A开始，结束于T。③在同一天的实验中，A组和B组遵循相反的程序。如果A组以A条件开始，结束于T条件，则B组以T条件开始，结束于A条件。实验者这样设计是为了平衡“顺序效应”，这是实验设计中为了消除无关变量的干扰而常用的方法。

正式实验的程序和预备实验最大的不同在于，在正式实验中，时间是一个常量，以被试写出的联想词的数量作为测试指标。还有一个变化是，实验者将每个测试划分成3个时间段，每段用时1分钟。当1分钟时间到时，共作组由实验者进行提示画线，被试听到指令后，要迅速地在他刚写下的单词后面画一条线，然后继续实验任务。第2分钟结束时，重复此步骤。独立组根据蜂鸣器的短鸣提示完成此步骤。独立组每次进行实验时都要更换房间，以避免被试因熟悉房间而影响成绩。

除了预备实验中需要被试标记的两种类型的单词外，正式实验中又增加了两类: ①直接刺激词: 即直接由刺激词提示而想到的单词。例如被试看到“实验室”，马上想到“试管”，那么“试管”就属于这一范畴。②环境刺激词: 即由周围环境提示而想到的词。其他程序和预备实验中的完全相同。

奥尔波特还就自由联想实验设计了一系列的实验变式，以下是其中一部分:

实验变式1: 奥尔波特认为，被试联想的速度要远远优于其将联想词记录下来的速度，如果要求被试把联想词逐个记录就无法保证其联想的速度，所以，实验结果真正测得的可能只是被试每联想4个词，将第4个词写下来，最后的联想成果应等于所写下来的词的数量乘以4。被试的分组情况和前述自由联想实验相同，但实验过程不用再分成3个时间段。

实验变式2: 在这个实验中，研究者不再给被试提供刺激词，而是由被试自己选定一个最初的刺激词进行联想，且被试每联想3个词只需要写下第3个词。该实验每周测试1次，历时5周，共有8名被试，被分为2组，每组4人。

实验变式3: 之前实验考察的都是在独立或共作两种情境下被试表现的差异，而这个实验考察的是单纯在共作情境下，被试的实验任务和其他成员相同或相异是否会造成其表现的差异。具体来说，在一种实验情境下，被试分成两组，一半被试坐在桌子左边，被要求围绕一个特定主题写联想词，例如“冬天”；另一半被试坐在对面，围绕相反主题写联想词，例如“夏天”。在另一种实验情境下，对所有被试指定相同的主题写联想词。研究者以此来考察同组被试实验任务的差异对其表现所造成的影响。

在完成任务数量方面: ①他人在场对自由联想任务的完成有很大的促进作用，在不同的测试中，有66%—93%的被试表现出这一促进作用。②不同的个体对他人在场影响的感受性不同。例如，容易产生紧张情绪或容易激动的被试在群体中往往不能表现出促进作用反而表现出一种社会减量。③群体的促进作用在任务的初始阶段表现得最明显，随着任务的进行，影响呈递减趋势。④速度较慢的被试比速度较快的被试更容易受到群组的促进作用。

在完成任务质量方面: ①被试在独立情境下可以产生更多的自我中心词；在群组情境下可以产生更多的环境刺激词。②被试在群组情境下可以写出更多的自由发挥词；而在独立情境下可以写出更多的直接刺激词，但这种倾向不是很明显。

由此可知，群体情景对工作效率有积极的影响，但对于工作的质量则没有这种效果。对此奥尔波特的解释是: 工作的数量很大程度上代表被试行动的速度，而质量却不是单纯可以由速度决定的，它更多地受到被试注意的稳定性的影响。

理论应用

1. 基于员工需求的管理

日、韩企业推崇员工与企业一同成长，企业领导者关注员工的成长并设计各种员工培训，帮助员工进行职业生涯规划。主管人员会定期巡视各部门，不定期地抽查员工的工作进度，了解员工工作表现，并与基层员工座谈。公司高层管理者会亲自为业绩好的员工颁发荣誉证书和奖品。而且主管办公室和员工工作间以玻璃墙相隔，从视觉上缩短员工与主管之间的距离，让员工觉得上司在关注他们工作。

2. 评价焦虑不容忽视

我们不可忽视社会助长现象也包含了一种反向的削弱作用，评价焦虑往往会抑制好的想法或者方案的产生。当下比较流行头脑风暴式的小组讨论，这一举措的初衷是通过组员间的相互激励、激发，碰撞出更绚烂的思想火花，提高决策效率，挖掘更有效的问题结论。但也有心理学实验表明，人们在单独思考的时候比在共同讨论时产生更多更好的想法。在他人发言的过程中，我们表达自己观点的欲望会增加，同时也会更加关注别人对自己观点的评价，这往往容易使我们忽略了他人表达的观点，没有了观点的互通，思想很难产生共融。

应用案例

场景1心理健康课:“同学们，大家都知道大禹治水的故事吧？”“知道，我们知道。”老师的问话淹没在学生们七嘴八舌的回答中，甚至已经有部分学生开始大讲特讲了。“那么有谁愿意起来给同学们讲一讲这个故事呢？”老师的话音未落，学生们已经从热烈的响应转变为鸦雀无声。之后，任老师如何引导、启发，班里的学生没有一个人愿意站起来回答问题。虽然这节心理健康课的教学内容贴近学生的生活实际，适合他们的心理发展水平，引起了他们极大的学习兴趣，但学生们依然不喜欢主动回答老师问题。

场景2全校公开课:“故事讲完了，不知道大家有什么想法？”老师话音刚落，一个学生站起来说:“这个故事说明上天给每个人的机会是均等的，关键是人们应怎样来把握上帝给我们的机会。”老师一下子没有回过神来，这是班里的学生吗？没搞错吧？这是最沉闷的一个班，班里的学生平时上课就很不积极，不仅不主动回答问题，更表现出讲话、做小动作、打瞌睡等诸多课堂问题行为。面对全班学生，面对所有来听课的教师，老师惊愕得一时忘记了请这个学生坐下。事实证明，这一节课所有的学生不仅没有表现出以往的课堂问题行为，反而都很积极配合老师的教学活动，踊跃回答问题，使老师圆满地完成了教学任务。

点评: 学生在日常上课时，课堂表现不是很理想。而上公开课时，学生往往有良好的课堂表现。这两种教学情景的巨大反差，使我们认识到是听课教师的存在，导致学生课堂提问效果的提升，这就说明听课教师的存在对课堂提问效果产生了社会助长作用。

三个和尚没水喝

——社会懈怠

俗话说“三个和尚没水喝”，有些时候，我们所期待的“人多好办事”的情况，在群体之中会事与愿违。这种群体现象，社会心理学称为社会懈怠(social loafing)。

理论介绍

社会懈怠是指当有他人在场而且他们个人的表现不会得到评估时，人们会在简单任务上表现得更糟而在复杂任务上表现得更佳的倾向。即群体一起完成各项任务时，个人所付出的努力比单独完成时偏少。社会懈怠往往发生在那些为一个共同组织目标而合作，但不能单独核算个人绩效的情况下。

图5-2社会懈怠示意图

有学者用“期望—价效理论”来解释这一现象。在集体努力模型中，个体努力工作必须具备以下几个条件: 他们相信努力工作就会有好的成绩(期望)；他们相信好的成绩会被认可和奖励(工具性)；获得奖励是他们看重并向往的(价效)。研究者发现，以上三个必要因素在群体工作时都会打折扣，以期望来说，期望是相信付出的努力越多，成绩就会越好。当独立完成任务时，这两者的相关较高；而在群体工作中，这就很难估计了。因此，付出和得到之间的不确定状态是造成社会懈怠的主要原因。

也有学者用“吸盘现象”解释社会懈怠。在一个群体之中，你做事十分卖力，却发现另一名成员做得非常少，你认识到是群体整体而不是你作为一个个体将从完成一项工作中获得好处。于是懒惰的成员把你当作一个吸附对象。你做所有的工作，而他将获得和你一样多的好处。结果，你可能会减少自己的努力，并且没有你一个人工作时那样努力。

另外，也有研究关注社会懈怠的性别和文化差异。研究者在回顾了超过150个有关社会懈怠的研究之后发现，男性懈怠的倾向更甚于女性，女性通常在关系的相互依存性得分上高于男性，女性更在乎和更关注与他人的个人关系。也许这就是女性在团体中更少表现出懈怠倾向的关键所在。

也有研究表明西方文化背景下人们的懈怠倾向更甚于亚洲文化下的人。究其原因可能与社会中对于自我的定义存在差异。亚洲文化中，更加强调集体观念，个体十分看重群体对于自我的评价和看法，因此在群体中表现出的懈怠倾向较低；而在西方文化中更加推崇个人主义，在这样的社会思潮影响下，人们对于外界的评价焦虑程度降低了，更容易产生社会懈怠。

研究支持

林格曼(Ringelman)曾做过一个实验。他要求被试分别在单独的与不同规模的群体中来拉绳子，同时用测力计来测量他们的拉力。结果发现随着被试人数增加，每个被试平均使出的拉力减小。

威廉姆斯(Williams)、哈克斯(Hacks)和拉特纳(Ratner)在1981年做了一个实验，他们让被试单独呐喊或在群体中大喊。在一些情况下，让被试相信他们的成绩永远不会被辨别。结果显示，当被试觉得他们的努力没有被辨别时，成绩更低。

理论应用

根据集体努力模型(collective effort model，CEM)理论，社会懈怠在以下情况中会得到减少和抑制: ①群体规模较小；②任务很有价值或很重要；③与喜欢的成员合作；④认为个人的贡献在组中是重要的、不可替代的；⑤预计同伴的表现不会太好。这些假设都已经得到元分析结果的支持。可以说，通过集体努力模型理论人们可以预测不同情况下社会懈怠的强弱。

下面是减少社会懈怠的途径:

第一，让每个人的努力和成果都得到统一的区分，即不仅公布整个群体的成绩，而且公布每个成员的成绩，让成员感到自己的努力是可以单独评价的。这样就没有人会袖手旁观而坐收渔翁之利，实际上也就减少了社会懈怠的发生率。

第二，提高群体成员对任务完成的责任心，使他们了解不仅自己是努力工作的，他人也和自己一样努力，一样富有工作责任心，即工作压力也是克服社会懈怠的一个好方法。

第三，提高任务的重要性和价值。

第四，让个体看到他的贡献是唯一的、不可为他人所替代的，即确保个人贡献的独特价值，也会降低社会懈怠的发生。

此外，控制群体规模，增加工作任务的挑战性，提升群体的内聚力等，都能有效减少社会懈怠，提高群体工作效率。

应用案例

明娟第一天到公司上班，她就决心同办公室里的每一个同事都处好关系，因此她常邀请公司老员工阿苏出去吃午饭。但随着中西部地区营销主管即将任命，所有这一切都结束了。明娟认为自己有很大的可能得到这个职位。阿苏不在这次竞争者之列，但是阿苏的意见被认为对高层有很大的影响力。她相信，若阿苏推荐她的话，她能得到这个职位。但最后该职位被马德得到。明娟未能得到提升就感觉够糟了，使她无法忍受的是公司选的竟然是马德。她和阿苏曾戏称马德为“麻烦先生”。明娟觉得马德的中选对自己来说是一个耻辱，这使她对自己的整个职业生涯进行了反思。当传言证实了她的猜测，即阿苏对决策的作出施加了重大影响之后，她决定把她同阿苏的接触降低到最低。办公室里的关系冷了下来，持续了一个多月。最后，他们的上司实在看不下去了，把明娟和阿苏召集到一起开了一个会，上司告诉明娟:“马德被‘安全’地调走了，以后你们谁也不用再‘应付’他了，这要多亏阿苏。你要知道阿苏在我面前说了许多你的好话，可是如果我把你派到中西部去，现在这个部门会变得有多糟。加上分红的话，你的收入不会比马德少。如果你在这儿的工作还是表现很出色的话，你就可以得到一个比中西部地区营销主管更好的职位晋升机会。”

点评: 当员工间出现矛盾，有员工感到不公平时，上司应该以何种方式处理？主要有两个原则，一是奖励分配的解释要清晰、合理、有礼有节；二是要考虑对方的感受。上述案例中，上司化解了明娟对阿苏的误会，对明娟的工作给予肯定，也表明了公司对明娟职业生涯的关心和规划。这些做法在提高员工士气、激发员工积极性上能起到非常好的作用。在社会中，一个人可能在某些场合扮演“天使”，而在有些场合却成了“恶魔”。用心理学的术语来讲，我们有的时候做出利他行为，有的时候表现出来的却是攻击行为。这正是本章主要探讨的问题——利他与攻击。

06 利他与攻击: 爱你恨你皆有因

在社会中，一个人可能在某些场合扮演“天使”，而在有些场合却成了“恶魔”。用心理学的术语来讲，我们有的时候做出利他行为，有的时候表现出来的却是攻击行为。这正式本章主要探讨的问题——利他与攻击。

我们为何伸出援手？

——移情—利他主义假设

社会心理学家关注的不仅仅是人格、行为习惯，他们首先想解决的问题是人们为什么会有助人行为，在不伸出援手也不会遭到谴责的时候、在伸出援手可能意味着危险的时候，是什么力量推动着人们实现助人行为？

进化心理学将助人的举动归结为人类本能与基因作用；也有学者提出了社会交换理论，认为助人行为是助人的成本与报酬衡量后的结果；还有一种观点则主张助人行为是出于善心，因为我们在助人时对需要帮助的人所经受的苦痛感同身受。下面介绍的移情—利他主义所秉持的就是上述第三种观点。

理论介绍

巴特森(Batson)是移情—利他主义假设的提出者，他认为当人们对需要帮助的人产生移情时，我们便会设身处地地感受对方所经历的事件和情绪，这时候我们会出于纯粹的利他主义理由来试图帮助这个人，无论我们得到什么。然而，当人们没有发生移情时，社会交换就开始起作用，人们开始衡量助人行为的利弊得失，最终根据衡量结果决定是否采取助人行为。巴特森的移情—利他主义假设的概要见图6-1所示。

图6-1巴特森移情—利他主义假设概要图

巴特森和他的同事们利用实验证实了这一假说，这也表明真正的利他主义的存在。也有研究结果表明了移情产生的两个决定性因素: 安全型依恋和个体所感知的在团体中的被接纳程度。安全型依恋的人的特点是信任、不担心被抛弃并且认为自己有价值和被他人喜欢。尽管人们有不同的依恋类型，当面对需要帮助的人时，一个人感到安全的程度能影响到自己移情的程度和帮助他人的意愿。有研究表明，当人们的安全型依恋被启动时，移情程度和帮助意愿都增高了，即当人们感受到自己的依恋是安全型的时候，面对他人往往有更高的移情感受水平。另外，个体感受到自己被看重的团体接受还是排斥对移情现象有着重要的影响。换言之，那些被团体排斥的人不太愿意帮助他人。被排斥的人在这一时期对周遭事物都没有太深刻的感受，因为这时候人们的情绪通道往往是关闭的，这样可以尽可能地减轻被团体排斥所带来的痛苦，显然，这也同时将移情作用挡在了大门之外(Aronson，Wilson， ＆ Akert，2012)。

总的来说，移情产生了利他动机，这种利他主义以需要帮助者的根本利益为行为的目的，当人们感受到安全型依恋时，移情更容易发生；当人们被团体排斥时，移情较难发生。

研究支持

试想你是在该实验中选修社会心理学课程的学生之一，你被要求评估一些大学广播站新节目的录音带，其中一档节目叫《个人新闻》。这个节目有许多不同的指导录音带，你被告知每盘磁带只有一个人能听到。你听的一盘磁带是名叫卡罗·马西的学生的访谈录音。她描述了一场糟糕的车祸，在车祸中她的双腿断了，并且说了由于车祸，她要赶上班级的进度是多么困难，特别是她还坐在轮椅上。卡罗说她特别在意社会心理学课程落后了不少，除非她找到另一个学生给她补课，否则不得不退课。

当你听完这盘录音带之后，实验者给你一个写着“给听卡罗·马西录音的同学”的信封。实验者说并不知道信封里面是什么，是负责这项实验的教授让他转交给你的。你打开信封，发现里面有教授的一张纸条，说他想知道听这盘录音带的学生是否愿意帮卡罗赶上社会心理学课程的进度。教授说卡罗不愿意要求帮助，但因为她课程落后太多，她同意写一张纸条给听她录音的人。纸条上问你是否可以见她并与她分享你的社会心理学笔记。

实验的真正目的在于确定哪种条件下人们同意帮助卡罗。研究者设置了两个互相排斥的条件——利己和移情。首先，当被试听录音带的时候，通过给不同的被试以不同的视角来改变被试的移情程度。在高移情条件下，人们被告知试图想象卡罗遇到这样的改变，去体验她的感受。在低移情条件下，人们被告知试图客观和不要关注卡罗的感觉。正如预期所料，高移情条件中的人们比低移情条件中的人们报告更多的移情感觉。

其次，研究者改变不帮助卡罗时的代价。在一个条件中，被试知道卡罗下周将回班级上课，并且是课程的同一章节，从而每次被试来上课，都会被提醒她需要帮助。这是高付出条件，因为拒绝帮助卡罗和随后每周与她在课堂相会将很不舒服。在低付出条件中，人们知道卡罗会在家学习，不会来上课，于是不用面对坐轮椅的她并为没有帮助她而感到内疚。

当决定是否帮助卡罗时，人们会重视代价吗？根据移情—利他主义假设，人们应当纯粹出于利他的考虑并帮助她，不管代价——如果移情高的话。最终的实验结果可见图6-2，这也证实了在高移情条件中，认为他们将在课堂上看见卡罗的人，和认为他们不会看见卡罗的人，同意帮助她的一样多。这表示人们想到的是卡罗的利益而非他们自己的利益。然而，在低移情条件中，认为他们将在课堂上看见卡罗的人，比认为他们不会看见卡罗的人，同意帮助她的要多得多。这表示当移情低的时候，社会交换开始起作用，当他们将在上课时遇见她并因为没有帮助她而感到内疚时他们选择助人，而其他情况下则不提供帮助。

图6-2被试同意帮助卡罗的百分比(%)

理论应用

1. 培养孩子利他行为的基础是移情感的增强

如果说“移情”是充满学术色彩的心理学词语，那么“将心比心”“换位思考”则是我们通俗易懂的词语了，在增强孩子移情感的时候，应创造更多提升移情感的环境。在家庭教育中，家长应该让孩子感受到尊重与信任，产生安全型依恋是高移情感的重要影响因素；在学校教育中，教师要针对个体进行个性化教育，切莫造成孩子被排斥的心理，一个极具包容性和宽容的教育环境能够让孩子在集体中更容易被大家接纳，这也是产生高移情等的影响因素；成人也应努力为孩子营造一个宽容和谐的社会环境，这更利于孩子换位思考方式的形成。

2. 培养情绪智力也可增加利他行为

情绪智力包括了解自我、管理自我、自我激励、识别他人情绪、处理人际关系五个部分。情绪智力的提升可以使我们提升情绪调控能力，使乐观向上的品质更容易养成，和谐的心理内环境使得我们在社会团体中更多地为他人思考，更加容易体验到需要帮助者的困境与情感，从而实施助人的行为。

3. 让旁观者产生移情是获助的关键

助人行为的产生有诸多影响因素，但根据移情—利他主义假设，当我们身处困境需要寻求旁人帮助时，最重要的是让他人深刻感受到你所面临的危险和正在承受的巨大痛苦。另外我们也要看旁人所处的情绪状态，如果别人也正遭遇不快，那么这样的人发生助人行为的可能性会大大降低。

应用案例

白方礼出身贫寒，13岁起就给人打短工。1974年白方礼从天津市河北运输场退休后，曾在一家油漆厂做工。1982年，老人开始从事个体三轮车客运。每日里早出晚归、辛劳奔波，攒下了一些钱。1987年，已经74岁的他决定做一件大事，那就是靠自己蹬三轮车的收入帮助贫困的孩子实现上学的梦想。这一蹬就是十多年，直到他将近90岁。

白方礼老人节衣缩食，把自己蹬三轮车的收入全部捐给了教育事业。曾经有人计算过，这些年来，白方礼捐款金额高达35万元。如果按每蹬1公里三轮车收5毛钱计算，老人奉献的是相当于绕地球赤道18周的奔波劳累。白方礼从没想过要得到回报。捐助的款项，也大多是通过学校和单位送到受助学生手里的，老人从没有打听过学生的姓名。有人试图在老人那里找到曾经被资助的学生名单，但只发现一张他与几个孩子的合影——这是唯一的一张照片。当问老人对受他资助的孩子有什么要求时，老人的回答很朴实:“我要求他们好好学习，好好工作，好好做人，多为国家做贡献。”

点评: 白方礼老人让我们相信利他主义的存在，正是老人理解到贫困对于一个求学者的影响是巨大的，所以他才感同身受地把自己微薄的所得捐出，给予他人关心和帮助。

以身作则

——榜样示范效应

雷锋同志乐于助人的事迹出现在语文课本中，旨在鼓励学生们多做助人之事；近几年的“感动中国”人物、“全国道德模范”等的事迹被各路媒体争相报道，旨在弘扬中华民族传统美德，教育人们爱人助人。从心理学角度讲，这些都在利用一个原理，即认知学派始终认为的亲社会行为的形成与榜样示范效应密不可分。国内外的社会心理学研究中，都有相应的研究数据支持这一观点。

理论介绍

榜样示范是一种以他人的优良品德和模范言行影响儿童的方法。对榜样模仿问题的研究最突出的首推班杜拉(A. Bandura)。班杜拉认为，设置一定的社会情境，树立一定的榜样，使儿童有意无意间进行模仿，可以有效促进儿童品德的形成和发展。这样不仅可以增加儿童亲社会行为，还可以增加儿童对于规范和正确行为的认知理解(俞国良，2006)，班杜拉提出了观察学习论。

在班杜拉提出观察学习论之前，行为主义心理学者普遍认为，人的行为是刺激—反应的结果，只是比较复杂而已，但都可以简化为刺激—反应过程。而班杜拉通过一系列心理学实验告诉我们，我们的大部分行为还可以通过观察他人、模仿他人而学会。他指出，人类具有应用符号去对付内部或外部各种事件的非凡能力，通过语言或非语言形象获得信息以及自我调节的能力，所以人不必经过亲身体验，而只要通过观察他人就能习得复杂的行为。

班杜拉按照信息加工的模式来分析观察学习的过程，认为观察学习可以分为四个部分: 注意过程、保持过程、动作再现和动机过程。

第一是注意过程。班杜拉认为，必须使观察者的知觉指向集中于他要模仿的行为才能学会示范者的行为，单纯看到或跟示范者待在一起并不一定带来行为的学习。其中示范行为本身的性质、观察者信息、加工的能力和以往形成的知觉定势以及示范者与观察者的关系都会影响注意。此外，班杜拉还提出具有较高的社会地位、富于魅力等特征的示范者易被模仿。观察者与示范者的生活风格、人生目标相似性越大，就越容易产生模仿行为。如追星族模仿明星的穿衣风格等。

第二是保持过程。观察学习主要是把示范经验转换成表象或言语符号保持在记忆中，这些记忆代码在以后就能指导操作。除了符号编码之外，演习也能作为一个重要的记忆支柱。有些通过观察而习得的行为，由于种种原因不能用外现的手段轻易地形成。因此，人们就把这种行为看在眼里，默默地在心里演习。

第三是动作再现。要把观察学到的东西付诸行动，在行为水平上还会存在障碍。观念在第一次转化为行为时很少是正确无误的。在大多数的日常学习中，人们一般是通过示范一个非常近似的新行为，然后对行为操作状态和示范者行为进行比较与反馈，再经过自我矫正，把这一近似的行为加以精炼。

第四是动机过程。动机过程告诉我们观察是怎样变成行为的。个体通过观察获得了新的知识，但是并不能保证一定能做出与原型一样的行为，并且自动化地做出类似行为。这就涉及动机过程。在这里，班杜拉也沿用了行为主义心理学关于强化的学说，认为自动化地再现学习的行为是由强化引起的。如果一个反复显示所期望的效果，当他们成功的时候就给予奖励，失败时给予指导，这样原型能够在大多数人的身上引起匹配反应。当然班杜拉的强化概念相较于行为主义心理学的强化概念还是有了新的变化，他提出了“替代性”强化的概念，即个体的行为不仅受到自己直接行为后果的影响(直接强化)，还受到观察他人所遇到的强化(替代强化)的影响。

除班杜拉外，还有一些心理学研究者对于榜样模仿问题进行了系列研究。例如，布莱恩和特斯林考察了男性摩托车手是否愿意在快速路停下来，帮助正在修汽车轮胎的妇女。结果发现，刚刚看到过男性驾驶员帮助一名妇女修轮胎的车手与没看过这一景象的车手相比，前者更可能提供帮助。

研究支持

研究支持一

罗施通(Rushton)所做的一个较典型的实验是: 首先选择一些7—11岁的儿童作为被试，把他们随机分为两组，即实验组和控制组。接着，安排实验组的儿童观看一个成人玩滚木球的游戏，在游戏中，这个成人把得到的一部分奖品捐赠出来作为穷苦儿童的基金。而控制组的儿童不观看成人玩滚木球游戏。然后让这两个组的儿童单独玩这类游戏，观察并记录他们的行为。

结果发现，儿童把奖励所得捐献出来的数量实验组远远超过没有观看过成人模型的控制组儿童。即使实验后过了两个月，这些实验组的被试与不同的实验者在一起时仍然那么慷慨，说明榜样的影响是长期的。

研究支持二

陈旭、周强和杨梓等人在1995年也进行了一个实验研究。该实验采用了先呈现具有利益冲突的助人情境故事，让儿童听故事时以“我”的身份作出行为选择，并阐述理由，由此引起他们强烈的内心冲突，迫切希望有外部因素来帮助他们作出行为抉择。此时，立刻呈现榜样形象，既有教育者为他们选定的榜样，也有他们自己选定的榜样，还有他们自己做过的助人事迹，并且都以具体的行为情境出现。

结果表明，儿童不仅在实验后的即时测验中助人行为得到发展，而且在延缓测验中，这种效果也得以保持。

研究支持三

索尔索(R. Solso)研究了亲社会行为节目对儿童助人行为的影响。

实验方法: 被试由30名儿童组成，男女各半，这些被试将会被要求观看两类电视节目: 亲社会性的莱西节目、中性的莱西节目。一名主试将儿童从教室带到观看电视的房间，并为他们放映录像带，然后把儿童带到隔壁房间由第二名主试测量因变量。

实验过程: 第一个主试陪同儿童从教室来到观看电视的房间，这个房间是一个小教室，她告诉孩子们她将要玩一个游戏，但是那个阿姨(即第二个主试)还没有准备好。然后，这个主试偷偷打开录像机，并当着被试的面打开监视器，然后告诉儿童她在教室后面工作时，她可以看电视。所有儿童都对半小时的电视节目表现出很大兴趣，主试忙碌地工作是为了组织儿童与自己谈话。

在实验条件下，儿童观看亲社会性的莱西节目。剧情是关于莱西救狗的故事，为了使自己的小狗不被丢弃，莱西努力把它藏起来。故事的高潮是小狗滑进一个采矿通道中，并且掉在下面的矿层上。莱西无能为力，只好把小狗的主人杰夫叫来。杰夫将自己悬挂在通道边缘上，冒着生命危险救出了小狗。选择该节目的着眼点就是这个令人激动的救人情景。

在另一个条件中，实验呈现中性的莱西节目，这个节目中所反映的主要人物性格与亲社会性节目中一样，只是改编为杰夫逃避上小提琴课。这个节目中没有人帮助狗的例子，但必须正面刻画动物的特征。

而在控制条件下，儿童观看《布雷迪家庭》。这是一个没有暴力，也不令人感兴趣的儿童节目，小狗也不是节目的主演。它描述的是年龄最小的布雷迪试图通过创立一个荡秋千的时间纪录，说明努力的重要性。在呈现一个受欢迎的节目后，实验要对儿童的助人意愿进行测量，这是一个关于家庭成员之间积极会面的节目，其中没有关于人或犬的勇敢行为的相关暗示。

助人意愿评估: 被试助人意愿的评估通过让被试在继续玩游戏的利己主义和试图帮助困境中的小狗的利他主义中进行选择。在观看电视节目后，第一个主试告诉儿童有位阿姨(第二个主试)邀请他们玩点游戏(a point game)，在游戏中他通过压按钮来点亮灯泡从而获得点数，儿童可以从计时器上看见自己获得的点数。主试向儿童展示放在两张桌子上的奖品，奖品的大小和吸引力各不相同——从小的、不吸引人的橡皮到大的、彩色的拼图。主试向被试强调在游戏中获得的点数越多，得到的奖品越好，奖品好坏差别很大。随后，主试告诉被试他们要自己独立完成游戏，主试要回到大厅做一些工作。

主试走后不久又返回被试房间设置助人情境，她告诉被试，她本来在照料的小狗由于她今天的工作而不得不拜托助手帮忙看管，但她可以通过耳机听到小狗的情况。如果没有听到狗叫声则表明小狗是安全的，如果有狗叫声则表明小狗遇到了麻烦，可以通过压按钮告诉她远处的助手，以帮助小狗摆脱困境。主试拜托被试替她戴上耳机，以便让她能够做其他工作。在离开房间前，主试再次向被试强调:“我一回来游戏就停止，一旦游戏停止你将不再获得任何点数。这是你们获得奖品的唯一凭证。”

在确定每个被试儿童都清楚了相关指令后，主试离开，到实验室外面打开录音带和计时器。开始的30秒不给儿童听任何声音，接着听120秒的狗叫声，而且声音不断加强。主试记下帮助行为的反应时间，在狗叫停止后60秒返回实验室。整个实验通过计时器记录儿童的助人行为的总秒数。

实验结果: 表61是对各组助人行为得分(助人秒数)平均数的汇总，通过方差分析发现被试看亲社会节目比看中性电视节目和无关电视节目表现出更明显的助人行为。

表6-1各组助人行为得分(秒)

被试性别

女

男

总体

亲社会性的莱西节目

105.48±20.37

79.80±47.38

92.64±36.94

中性的莱西节目

34.80±46.30

68.20±53.36

51.50±50.28

《布雷迪家庭》节目

8.50±14.18

66.50±45.55

37.50±44.13

这也表明电视传播的例子能增进儿童助人行为的意愿。这个实验结果在理论上支持了班杜拉和利伯特的观点，他们认为，电视对行为的影响是通过模仿特殊榜样和儿童对这些榜样的解释间接起作用的。

理论应用

上述实验均表明，个体利他行为的认识和具体表现，可以由榜样的影响发生、发展。这与皮亚杰关于教育可以促进儿童道德发展的理论相一致。后续的深入研究发现，在榜样影响中，同伴榜样和故事中榜样的作用存在着差异，同伴榜样作用大些，然而故事中榜样的作用也不可忽视；实验者对榜样的表扬强化，将有助于个体利他行为的习得，特别是儿童的日常表现，多用表扬强化，可以使其形成稳固的行为特征；当然，对幼儿进行榜样教育，还应注重年龄差异，并配以不同的榜样形式，效果才明显。所以，榜样对于亲社会行为的影响作用，理论上最大的应用领域在儿童的教育中。

首先，提供合适的榜样。要使个体模仿榜样，必须让他注意到这个榜样。实验证实，同伴榜样比故事榜样更容易被儿童注意。同伴榜样具有直观性和鲜明性的特点，它符合儿童认知活动的特点，与其认知水平相一致，容易引起儿童注意。此外，皮亚杰认为，儿童是积极的认知活动者，其认知发展水平，与其所模仿的榜样，二者是相互作用的，榜样只有与儿童的认知结构相一致，儿童才可能对其发生兴趣，进而进行模仿。否则，难以复现。因此，为儿童提供合适的榜样，才能提高儿童对利他行为的认识和表现。

其次，注意表扬强化。对榜样进行表扬，能使儿童更加注意榜样的行为，并引起他们情感上的波动，以期做出与之相一致的反应，使自己也能获得表扬。表扬对行为还能起到强化作用，经过多次强化，这种利他行为逐渐内化，成为稳固的行为。米勒发现，告知儿童他们是整洁干净的人与告知儿童他们必须整洁干净相比，前者更多地表现出与这一信息相一致的行为，这就是表扬的强化作用(Miller ＆ Ross，1975)。由此可见，对儿童的利他行为等道德教育，一定的表扬强化是不可缺少的。

最后，榜样教育时应注重年龄差异。儿童喜欢模仿，因此榜样的行为能轻而易举地为儿童所接受。但榜样所体现的道德原则和精神，往往是内隐和抽象的，学习者只有对榜样行为进行分析、抽象和概括，使榜样体现的道德原则从具体的行为中分离和突显出来，榜样所体现的道德原则和精神才可能为儿童所接受。因此，不同年龄阶段的儿童，原有利他行为的认识和表现也有明显差异，其接受教育方式的影响也表现出差异。教育工作者的成功，关键取决于是否了解儿童的发展规律，根据其特点进行榜样教育才会收到好的效果。

当然，社会希望表现亲社会行为的个体并不仅仅局限于儿童，成人同样会在不知不觉中受到榜样示范效应的影响。如社会组织中的组织者或精神领袖的行为模式、亲社会行为就会对社会组织中的成员产生影响。在美国发生次贷危机的时刻，总统奥巴马(Obama)的夫人在白宫的自家花园里种菜，号召大家改变铺张浪费的习惯，减少无效支出，提倡节俭。我国每年的“感动中国”年度人物评选等各类先进人物评选，其本质也是利用榜样效应使民众接受其影响。

应用案例

一天早上，幼儿园中班的小朋友都在玩雪花片，没多久，老师看到地上都扔满了雪花片，于是让小朋友把雪花片捡起来，很多小朋友都俯下身去捡，但是地上的雪花片不减反增，活动室里乱作一团。老师看这样下去不行，便拿起乐乐小朋友所拼的雪花片说:“哇，乐乐拼的小房子真是漂亮，等下我把这个放到窗台上，供大家欣赏。”听到老师这么一说，原本还在地上的小朋友立马起身坐到自己的小位子上认真地拼起了雪花片，时不时会有小朋友对老师说:“老师，快来看我拼的小汽车。”“老师，快来看我拼的奥特曼。”……老师对小朋友的作品一一给予肯定。小朋友都拼得十分认真，有的拼成房子，有的拼成交通工具，还有的拼成小动物。

点评: 中班幼儿的自主性比较差，规则意识尚未形成，以传统方式要求孩子捡雪花片的指令往往效果欠佳。案例中的老师巧妙地应用了榜样示范，引起其他孩子的注意，并通过对孩子的作品的肯定，帮助孩子形成规范。

无关冷漠

——旁观者效应

美国《纽约时报》报道过一则凶杀案，受害者是凯蒂。凯蒂从自己经营的曼哈顿酒吧返回公寓的途中被一持刀男子袭击。该男子刺了她数刀，她大声呼救挣扎达半个多小时，直至昏迷。等到警察接到报警赶到现场，凯蒂已经不幸死亡，袭击者不知去向。后经调查发现，在凯蒂遭遇袭击的过程中，周围共有38人目睹了这一事件，但最终只有一人报了警。假如当时这些目击者能及时报警或直接给予帮助，凯蒂或许就可以幸免于难。这一消息被报道后，整个纽约市甚至全美国民众都感到震惊，他们纷纷谴责当时的38名目击者冷漠无情，丧失人性。

理论介绍

社会心理学研究者将这一现象称为旁观者效应(bystander effect)，即目击紧急事件的旁观者数量越多，每个目击者向受害者伸出援手的可能性越小。究竟是什么原因导致了这样的结果呢？我们将用决策树对这一效应进行解释。

图6-3做出助人行为的决策树分析

旁观者在决定是否对受害者伸出援手时，所做的不只是一个简单的决策，而是一系列的决策，我们将这些决策点组成的图称为决策树(见图63)。拉塔纳(Ratana)和达利(Dali)指出人们在紧急情况下帮助他人之前，要经过五个决策步骤，即注意到事件、把事件解释为紧急情况、承担个人责任、知道如何帮助、实施帮助。如果旁观者没有达成这五步之中的任何一步，他们不会助人。

第一，实施助人行为的先决条件是要注意到正在发生的事件，而人们是否注意到事件受制于人们是否匆忙，是否专注于其他事情。如果你是在一块空地上向路过的行人挥出鲜亮颜色的布条，你很可能被路人注意到；但你是在闹市区呼喊救命，你的求救信号则很可能被淹没。

第二，我们需要将注意到的事件解读成紧急事件才可能进行助人的进一步决策。我们会在媒体报道中看到这样的事件: 一对夫妻在街边吵架，丈夫开始对妻子大打出手了，路过的年轻人上前阻止丈夫的暴力行为。在这个事件中，路人将夫妻吵架解读为紧急事件。当然，也时常有相反的情况发生。拐卖幼儿的犯罪嫌疑人将儿童扛于肩头，小孩子不住地哭闹，旁人却并未上前提供帮助，因为这样的场景和家中自己的小孩吵着向父母撒娇时差不多。在这个事件中，旁观者不知情，故解读为非紧急事件。也就是说旁观者对于事件危急情况的判断往往源于自身的解读而非事实本身。

第三，责任分散往往也会抑制助人行为。如果一个人在场，那么他就对需要帮助的人负有全责，如果不提供帮助，他就要接受所有的责备。但是如果几个人同时在场，那么每一个个体都会认为多人共同承担助人责任，自己并不是必须提供帮助的唯一。还有一种情况便是当旁观者没有相互沟通的机会时，个体会认为其他人可能已经提供了帮助，就无须我多事了。

第四，在助人行为发生前，知道如何施救也是十分必要的。如果你在街头碰到一名老人心脏病发作躺倒在地，也许你会一走了之，因为你不懂得急救常识，路边也刚好有人在拨打急救电话。

第五，当我们注意到正在发生的事件，并将它判断为紧急事件，我们也清楚地意识到自己有责任施救并且了解一定的救助方式，这时候我们有可能依然选择不予以帮助。评价焦虑也是助长旁观者效应的一个因素。如果人们知道别人正在注视着自己，就会按照别人期待、以能够被大家喜欢和接受的方式表现自我，避免在别人面前表现得很不成熟或者很傻气，以减少社会贬低的发生。这种反应就是评价焦虑(孙时进，2011)。我们可能会担心别人都未伸出援手，而此时自己的贸然行动是否会招来嘲笑呢？这样的想法阻碍了我们的助人行为。

研究支持

拉塔纳与达利对旁观者效应进行了研究(刘华，2009)。实验假设: 当遇到突发事件时，现场旁观者的数量会影响突发事件中利他行为发生的可能性。随着旁观者数量的增加，任何一个旁观者提供帮助的可能性减小。即使提供帮助，反应的时间也会延长。

实验一

在1968年的一个实验(被称为“冒烟的房间实验”)中，一个男大学生(被试)坐在等候室里，他在等待参与一个实验，或者说是他自己这样认为，他不知道实际上已经被置于实验情景之中了，他的一举一动正被研究者从一面单向透视镜后面密切注视着。接下来出现了一个“危急事件”: 从一面墙上的通风口开始有烟雾灌进这个房间里来，这时这个被试会不会离开等待室去报告“紧急情况”呢？他又将在什么时间去报告呢？

在一种实验情景中，当烟雾出现时每个被试都是自己一个人待在等待室里，危机发生时，只有他一个人可以去报告，没有别的人可能这样做。在另一种实验情景中，被试是三个人一组待在等待室里，这就为责任分散(diffusion of responsibility)提供了可能，每个人都可能对自己说:“是我采取行动呢，还是他们两个中的某一个呢？”如果他对自己这样发问，那么他就根本不会做出任何举动。

图6-4被试随时间推移未及反应的统计

结论(见图6-4)是: 有两名无反应的他人(实验者事先安排的假被试)在场，仅有10%的被试去报告了“危机”；在由三个被试所形成的一个组的情形下，38%的被试做出了反应；但在只有被试一个人在场的情况下，则有75%的人做出了反应。而且在有两名消极的假被试在场或由三个真被试形成的一个组在场的情景里，他们中26%的被试做出反应的时间平均都在5秒以后，有的甚至拖到了20秒以后。而单独一个被试在场时反应时间则平均为3.5秒左右。前者两种情景与理论假设之间存在显著差异(卡方检验)。这个结果表明被试要花大约5秒钟的时间来解释情景，而看到他人都没有行为会使他认为冒烟是没有危险的。总的来说，结果表明在群体情况下，很少有人采取救援行动，而且即使最后有人采取了行动，也会拖很长时间才会那样做。

实验二

实验的控制变量主要有三个: ①“紧急情况”；②被试从与另一个人的交流中得知对方正处于“紧急情况”之中；③被试对“紧急情况”做出反应的频率和速度(从“紧急情况”发生到做出反应之间的间隔时间)。

作为被试的纽约大学的72名学生参与了该项研究。他们一到实验大厅时，被试就发现自己所在的那个长长的走廊里有很多小房间的门都开着(这不是一个微不足道的细节)，一个实验人员把被试带进了其中一个房间(留下其他房间里的内容给他们去想象)，并要被试坐在一张桌子前，上面摆了一个麦克风和一副耳机。

当被试填完一张表格后，实验人员会通过对讲机给出指导语，大意是说: 实验是关于几种类型的人的问题，这些问题都是正常的大学生在现今生存压力很大的城市环境中所面临的。他们也被告知这个研究程序这样来设计，是为了避免向陌生人谈及个人问题可能会引起的尴尬，因此他们每个人都将是匿名的——坐在不同的房间，而不是面对面。实验人员也告诉他们说因为有外来听者的存在可能会对交流产生约束作用，所以实验者是不会偷听的。至于交流的情况将会以问卷方式来收集数据。这个解释是说每个人将按照秩序进行交谈，通过麦克风向坐在别的房间里的其他人透露个人问题。然后每个人都会轮流来评论其他人所说的话，最后可能会有一个公开的讨论。更重要的是，谈话的多少会被限制，就是说每个被试面前的麦克风都只开两分钟，即轮到他说话的时候别人的麦克风是关闭的，这样同一时间里他的说话就只有一个该网络系统中的实验参与者会听到。

但是，被试并不知道那两分钟其他人的声音是预先准备的录音。换句话说，被试认为他们正在听的是一个真实的他人的口头坦露，而事实上那个“他人”不过是一盘录音带而已。这些“他人”的其中一个——因为多种原因，我们可以叫他“牺牲者”(victim)，这个说法的意义会在后面的叙述中显示出来——首先“说”。他开始描述了几个日常的问题，如来到纽约这个大城市学习会有一个比较艰难的适应时间，他的学习方式也需要调整等。接着“他”就显得有些犹豫，语气中带着明显的尴尬，似乎有着某种难言之隐，“他”说自己有时候会感到类似癫痫发作一样的难受，尤其是当学习遇到困难或在考试的时候。然后，一个接一个地，其他的“被试”也都暴露了某些他们个人的问题，但再没有人提到自己有癫痫发作倾向。最后，那些被这个精心伪装所蒙蔽的真正的被试，也暴露了某些个人的隐私和忧虑。当轮到“牺牲者”再次说话的时候，“他”起先还比较平静，但是接着就变得明显地大声和断断续续起来:

我-呃-嗯-想-我-我需要-呃-如果-如果-可能-呃-呃-有人呃-呃-呃-呃-呃-呃-呃给我一点帮助，在这里，因为-呃-我-呃-我-呃-呃-有-有-有一-一-一个真实的问题-呃正好现在，而且我-呃-如果-某人可能帮助我解决它那-那-就-呃-呃-确-确-确实、确实很好……因为-呃-那是-呃-呃-一个起因，我-呃-我-哦-我已经有了一个-一个-其中的一个-事-事-事情-降临而-而-而且-我可能真的-呃-需要一点帮助，如果有人愿意-呃-给我一点帮-帮助-哦-呃-呃-呃-呃-呃-可-可能某人-呃-呃-帮助-呃-哦-哦-哦(有些窒息式的喘息声)……我正在死去-呃-呃-我正……在死呃-呃-呃-帮-呃-呃-我的癫痫-呃-(窒息式的喘息声，接下来是寂静)

从“癫痫发作”开始到被试离开房间并告诉在大厅尽头的实验者这一段时间是被作为主要的独立变量记录的。一旦被试报告了紧急情况，或者被试在6分钟后都没有这样做，实验就停止。

被试随后将完成一套问卷，用以测量下面几个维度的行为倾向: 冷酷性(Machiavellianism: 冷酷无情)、个人失范(anomie: 缺乏个人价值观)、权威崇拜倾向(authoritarianism: 遵从权威而蔑视受压迫者)、社会性愿望(socialdesirability: 追求悦纳倾向)和社会责任感(socialresponsibility: 同情与援助)。在实验后增加的这些评估使得我们可以在助人行为所受人格和情景因素影响之间有一个比较。然后，是公开讨论时间，实验者询问了与被试相关的个人社会经济背景，如社会身份、地位、家庭背景等信息；最后向他们揭示实验的真实情况，以免除被试认为自己具有病态的冷漠心理倾向等感觉。

实验结果表明，被试认为有旁人在场的情景，显著地降低了个体的责任感和做出反应(向实验者报告“牺牲者”的癫痫发作情况)的速度(p<.01)。在有3个人的群体里，男性被试报告的速度并不快于女性被试；而当1个旁人是男性时，女性被试的报告的速度也不慢于1个女性旁人的情景。事后问卷测量的结果表明，对责任感和个人背景因素的测量无法预测助人行为，即哪种人格特征和个人条件与是否有助人反应之间没有关系。在真实生活中的紧急情形，旁观者的不作为常常会被解释为“冷漠”(apathy)、“疏离”(alienation)和“失范”(anomie)，本实验的结果认为与用他自己对“牺牲者”的冷漠(indifference)来解释相比较，用被试对其他旁观者的回应来解释也许是更不真实的。另外，那些不作为的被试在公开讨论中会特别夸大他们的身份地位或在某些人格维度方面的立场，以补偿他们不能更早些做出助人行为而导致在众人面前的尴尬，而这一点也可能模糊了人格特征在助人行为方面应该有的差异。

进一步的分析表明被试在2人组(被试本人与“牺牲者”)、3人组(被试、“牺牲者”和另外一个参与者——旁人)、6人组(被试、“牺牲者”和4个旁人)中(当然，除了被试本人，其余的都是录音)的表现有所不同，但总的倾向是组的规模越大，被试做出反应的可能性越小，反应速度越慢(见图65)。

图6-5被试助人反应的统计

理论应用

拉塔纳和达利的研究结果虽然看起来令人沮丧，但这项研究为人们面对紧急情况却不愿提供帮助的问题提供了一种新的解释。当然，这项研究的作用还不仅限于此，它还有助于改变“旁观者只观不救”的现象。当我们了解了旁观者效应，再碰到一些需要提供帮助的危急事件时，即使有再多的旁观者，我们也应该觉得责无旁贷，尽力去帮助处于困境中的人。不要害怕做“第一个”，你的行动会在无形中影响其他的旁观者，使他们也加入救助队伍。

应用案例

2011年10月13日下午5时30分许，一出惨剧发生在佛山南海黄岐广佛五金城: 年仅2岁的女童小月月在五金城内一条小巷玩耍。这时，前方一辆白色面包车缓缓驶来，像没有看到女童一样，开始加速，并将小月月卷到了右侧车轮下，从小月月的胯部碾过。面包车停了一下，又加大油门，后轮再次碾过小月月的身体。十几秒后，3个路人经过此地，其中一男子从女童身边绕过，看也没看；另外两人看了女童一眼并绕过，没有放慢脚步。紧跟着，一辆小型货柜车开了过来，像没有看到一般，右侧前后轮两次碾过小月月的双腿。此后几分钟内，又有4辆电动车、三轮车和3名路人经过(其中一名女士领着一个五六岁的女孩)，但都只是看了一下，没有伸出援手，也没有打电话求助。而路边的店铺内也没有人走出来看一眼。最后，一个捡垃圾的阿姨把小月月抱到路边并找到她的妈妈，送往医院救治。经过医护人员的全力抢救，小月月还是没能摆脱死神，于2011年10月21日凌晨不幸离世。

事发现场监控录像记录了如下的行为:

第一个人: 白衣深色裤男子，左右张望，似乎看不到小月月，然后径直从小月月脚边经过。

第二个人: 摩托车男，小月月躺在其正前方，他往下看了一眼，一拐弯绕过伤者。

第三个人: 浅色长袖衣服男，走进监控范围后一直盯着小月月，却走得离孩子越来越远。

第四个人: 骑着蓝色三轮车的红衣男，从店铺门口两次横向经过，对2米外的小月月视若无睹。之后该男子再次路过，看着小月月，却没有停步。

第五个人: 骑着三轮车的蓝衣男子经过。

第六个人: 另一摩托车男经过。

第七个人: 黑衣男子开摩托车经过，不断回望小月月。

第八个人: 一名中年女子带着黄衣小女孩经过，看了几眼没有停步。

第九个人: 一个穿雨衣的摩托车男子经过。

第十个人: 穿着蓝色短袖衣的男子在小月月身边来回两次，除了奇异的目光外再无动作。

……

点评: 在看过旁观者效应的介绍之后，你是否还在为人性泯灭、道德沦丧而困惑不解？你是否开始尝试用社会心理学的理论去解读旁观者的行为，分析事件之中每一名旁观者在事件发生的时候是否某一个决策树的决策点断裂，从而导致助人行为的丧失？另外，当我们在遇到类似事件的时候，我们是否也可以冷静客观地应对了呢？

校园枪击案背后

——挫折—攻击理论

美国科罗拉多州杰弗逊郡哥伦拜恩中学曾发生过一起校园枪击事件。两名学生——哈里斯和克莱伯德持枪械和爆炸物进入校园，杀了12名学生和1名教师，并造成24人受伤，随后两人自杀身亡。这起事件被视为美国历史上最血腥校园枪击事件之一。几乎每个听到这个悲剧的人都感到震惊，这两个年轻人疯了吗？为什么会有这样极端的攻击性行为？

理论介绍

攻击(attack)的概念最先是由弗洛伊德(S. Freud)提出的。他认为，这是人的一种本能，即死的本能。而挫折—攻击理论(frustration－aggression theory)认为，攻击行为的发生必先有挫折。所谓挫折，指根据某种愿望进行有目的的行为时，由于内部或外部障碍，使欲求的满足受到阻碍，这种状态就是挫折。

挫折—攻击理论最初由心理学家多拉德(J. Dollard)于1939年提出，他认为，挫折总会导致某种形式的攻击行为，攻击永远是挫折的一种后果。攻击的发生强度与欲求不满的量成正比，挫折越大，攻击的强度也越大。

有人将多拉德的理论概括为三个要点: 攻击的强度同目的受阻的强度成正比。抑制攻击的力量，同该攻击可能受到的预期惩罚的强度成正比。挫折强度一定的情况下，预期惩罚越大，攻击发生的可能性越小；如果预期惩罚一致，则挫折越大，攻击越可能发生(章志光，金盛华，2008)。

随着大量资料的积累，人们意识到初期的挫折—攻击理论过于简单，并且无法圆满地解释一些现象，为此，心理学家米勒(N. Miller)在1941年修正了原有观点，认为挫折也可以引起攻击之外的后果，挫折也不一定引起攻击，并且挫折和攻击之间的关系既可以是先天的，也可以是后天的。有的人受到挫折后反而增强了战胜困难的决心；有人受到挫折后变得紧张、倒退、无动于衷或陷入空想等；还有的引起攻击行为。他认为，一般挫折转为攻击，还需要环境中存在着引起攻击的线索。

研究支持

研究支持一

1941年，社会心理学家勒温用实验证明了挫折同破坏性攻击行为之间的关系。该实验安排实验组儿童站在窗外观看一个满是诱人玩具的游戏房间，但是不允许他们进去玩那些玩具。由于对有高度吸引力的东西可望而不可即，实验组儿童感受到挫折；控制组的儿童一开始就被允许直接玩这些玩具。最后两组儿童进入游戏房间玩玩具。实验结果发现，当实验组儿童终于有机会玩这些玩具的时候，他们明显比控制组的儿童表现出更多的破坏玩具的行为。他们常常把玩具摔在地上，或是往墙上砸。由此可见，挫折产生了更多的攻击性行为(章志光，金盛华，2008)。

研究支持二

由于原来的挫折—攻击理论高估了挫折和攻击之间的联系，著名社会心理学家博克维茨(Leonard Berkowitz)在1967年做了一个关于武器效应(weapons effect)的实验，进一步修正了挫折—攻击理论。他指出，挫折导致的不是攻击本身，而是攻击的情绪准备状态——愤怒。因此，挫折是否带来攻击行为，还要受到情景侵犯线索的影响。

研究者先让实验助手故意制造挫折情景，激怒被试，然后，安排一个机会，让被试可以对激怒自己的假被试进行电击。电击有两种情境: 一种可以看到桌子上放着一支左轮手枪；一种则是看到一支羽毛球拍。实验结果发现，被激怒的被试在看到手枪的时候，比看到羽毛球拍的时候给予了假被试更多的电击，也即手枪增加了人们的侵犯行为。后来，人们把武器增强侵犯行为的现象称为武器效应(Berkowitz，1978)。

研究支持三

玛丽·哈里斯(Mary Harris)在1974年的现场实验研究证明了预期越高，越有可能产生攻击行为的论断。实验中，哈里斯让实验助手在好几个地方插队，比如排队买票的队伍，在拥挤的饭馆外面或超市的付款台等地方。在某些场合，实验助手排在队伍的第二个人前面，而有些情况下则排在队伍的第十二个以后。结果，当实验助手排在队伍第二位的时候，站在他身边的人表现出了攻击性。(Aronson， Wilson， ＆ Akert，2007)

理论应用

挫折—攻击理论指出，挫折是攻击的原因，按照这个理论，要减少攻击的根本药方就是减少挫折。减少挫折不是减少挫折事件，而是减少挫折感，减少个体对无法达到目标而体会到挫折的感觉。可以从以下几个方面尝试:

首先，培养移情能力。个体产生挫折的原因是达到目的的过程中受到阻挠，而有的人在这种情况下体验的挫折感少，而有的人则体会到深深的挫折，这关键在于对挫折的解释。人的活动中，很多挫折都来自于人际交往。在人际交往中，一个人越自我，交往过程则越容易受到挫折。因此培养自己的移情能力可能是减少人际挫折的一个可能途径。所谓移情就是能够站在别人的角度来看待问题，当事情不如意的时候，如果站在别人的角度来理解和体会事情的阻碍，挫折感就可能降低，从而也更不易引发攻击行为。

其次，建立广泛的社会支持网络。人是社会中的人，每个人都可能遇到挫折，也都会体验到挫折感。而当我们体验到挫折感的时候，我们的亲戚、朋友、老师和同学就成为我们转化挫折的渠道。和他们聊一聊自己的难处和郁闷，可能不知不觉中，挫折感就降低了，也就不会产生攻击行为。

最后，对于社会而言，要营造宽容的社会氛围。一个宽容的社会氛围让人感到安全和舒适，生活其中的个体即使遇到挫折也可能会寻求更加温和的解决方式。相反，冷漠的、隔离的甚至暴力的社会氛围则更加容易产生“武器效应”，让人产生更多的攻击行为。

应用案例

美国哥伦拜恩中学枪击案的两个主人公——哈里斯和克莱伯德的日常表现很正常，他们有很不错的学习成绩，按时上下课，没有在父母和老师面前表现出严重的问题。但是，他们很孤单，并且爱穿稀奇古怪的衣服(但这是哥伦拜恩中学许多学生的共同特征)。他们经常遭受其他同学的愚弄和欺负。枪击案件后，一些学生回忆了哈里斯和克莱伯德，有一个学生为自己曾经的行为这样辩白:

大多数人都不希望他们待在那儿，他们着魔了。当然我们要戏弄他们。但是，对那些留着奇怪的发型，帽子上带角的来到学校的人，你打算怎么对他呢？如果你想让他们离开，最好是经常戏弄他们。因此，整个学校的学生就会叫他们“变态”了。

在他们所留下的录像带中，他们很愤怒地讨论了在哥伦拜恩中学所遭受的侮辱和欺负，克莱伯德在录像带中会握着枪身被锯断的散弹枪说:“也许现在我们就可以获得我们应得的尊重了。”

评论: 不只是哥伦拜恩案件中两名主人公，我们所熟知的残忍杀死室友的马加爵，制造骇人听闻惨案的弗吉尼亚理工大学的韩国留学生赵承熙，他们杀人的动机中都包含了非常强烈的对周围环境的不满和愤怒，就是这种愤怒得不到缓解，最终做出了极端的攻击性行为。

我们缘何攻击

——社会学习理论

淘气贪玩是孩子的天性，特别是男孩，他们最喜欢跑来跑去，一起游戏、比赛。可有些孩子似乎特别顽劣，喜欢欺负其他同学，还经常与别人吵架、打架。班杜拉和他的助手多萝西娅·罗斯以及希拉·罗斯于1961年在斯坦福大学进行了心理学史上一个非常著名的波波玩偶实验，以此解释为什么儿童会做出攻击性行为，并提出了社会学习理论(social learning theory)。

理论介绍

班杜拉的社会学习理论包含三个方面的内容，即交互决定理论(reciprocal determination theory)、强化学习理论(reinforcement learning theory)和自我调节理论(self－regulation theory)。其中，强化学习理论在前面已经有了详细的阐述，本节主要介绍班杜拉的交互决定理论和自我调节理论。

交互决定理论。班杜拉认为，从社会学习的观点来看，人的心理是人、行为以及环境三种决定因素之间不断交互形成的。在班杜拉之前的心理学对于人的行为主要受到什么因素的影响主要有两种观点，一种观点认为主要受人的内部本能、需要、驱力、认知结构以及特质等的影响；另一种观点则认为主要受环境影响。而班杜拉的交互决定理论综合了两者观点，从各种因素的相互作用中去尝试理解人的行为，即人的行为同时受到环境、个人认知和需要的影响，反过来人的行为又会创造或影响环境，同时，行为的结果还反过来影响人的认知和最原初的行为动机。班杜拉认为行为与环境、个人内在因素三者相互影响，构成一种三角互动的关系，其观点基本超越了新行为主义的环境决定论。

自我调节理论。可以说，对于自我调节的研究使得班杜拉从本质上有别于一般的行为主义研究者。自我调节是个人的内在强化过程。班杜拉认为自我调节支配着人的大多数行为，具体操作包括自我奖赏的积极作用和自我惩罚的消极作用。自我调节包括三个过程，即自我观察、自我判断和自我反应。自我观察是指人们根据不同的活动中存在的不同衡量标准对自己的行为表现进行观察的过程。人们对自己行为的观察依据不同的标准，同时具有选择性。自我观察提供了必要的信息，以帮助个体意识到符合行为的行为标准和正在发生变化的行为，同时还促进自我指导；自我判断指个体为自己的行为确立某个目标，以此来判断自己的行为与标准间差距并引起肯定的或否定的自我评价的过程。自我标准的建立是自我判断的核心，然而，对大多数的行为来讲，评价其行为的适应性并没有绝对的标准。班杜拉认为，自己要想评价由社会标准衡量的行为，至少需要相对地比较来自三个方面的信息: 绝对的行为操作标准、个人标准和社会参照标准。如当与能力较低的人进行比较会提高自我评价，与更有能力的人比较则会降低自我评价。自我反应指个人评价自我行为后产生的自我满足、自怨和自我批评等内心体验。自我反应是个人满足兴趣和自尊的发展的重要和持久的基础。完全符合行为标准的工作会形成个人有效感，增强对活动的兴趣并引起自我满足。没有活动标准和对活动不进行评价，人们会没有积极性，感到无聊和仅仅满足于一时的外部刺激。过于严格的自我评价也会成为个人不断烦恼的原因，引起一些精神病理症状，造成各种异常行为。

研究支持

研究者计划让儿童分别观察两名成人，一名表现出攻击行为，另一名不表现出攻击行为，随后在没有榜样出现的新情境中对儿童进行测试，以了解儿童在多大程度上模仿他们观察到的成人攻击行为。依照这种实验操作，班杜拉和他的助手们作出了四种预测:

1. 观察到攻击行为的被试不论榜样是否在场，都会模仿成人作出类似的攻击行为。而且这种行为明显不同于观察到非攻击行为或根本没有榜样的被试。

2. 对于观察到非攻击行为的儿童，他们的攻击性不仅比观察到攻击行为的儿童更低，而且也明显低于无榜样的控制组儿童。换句话说，非攻击性榜样能起到抑制攻击行为的作用。

3. 因为儿童倾向于认同父母或与自己同性别的其他成人，被试“模仿同性榜样的行为远远超过异性榜样的行为”。

4. 由于在社会上，攻击行为主要是一种极典型的男性行为，所以男孩比女孩更倾向于模仿攻击行为，尤其是在给被试呈现男性榜样时差异更明显。

班杜拉等在斯坦福大学附属幼儿园的管理人员和教师的支持和帮助下进行实验。参加这项研究的被试由36名男孩和36名女孩组成，他们的年龄为3—6岁，平均年龄为4岁零4个月。

24名儿童被安排在控制组，他们将不接触任何榜样。其余的48名被试先被分成两组: 一组接触攻击性榜样，另一组接触非攻击性榜样。然后每组又被分为男孩和女孩两个组。最后每组再分为两半，一半接触同性榜样，另一半接触异性榜样。这样最终得到8个实验组和一个控制组。在进行实验前，由一名实验者和一名教师对这些儿童的身体攻击、语言攻击和对物体攻击的行为进行评定，以保证每组样本具有相同的攻击性。

首先，实验者把一名儿童带入一间活动室。在路上，实验者假装意外地遇到成人榜样，并邀请他过来“参加一个游戏”。儿童坐在房间的一角，面前的桌子上有很多有趣的东西，如土豆印章和一些贴纸。这些贴纸颜色非常鲜艳，还印有动物和花卉。儿童可以把它们贴在一块贴板上。随后，成人榜样被带到房间另一角落的一张桌子前，桌子上有一套儿童拼图玩具、一个木槌和一个1.5米高的充气娃娃。实验者解释说这些玩具是给成人榜样玩的，然后离开房间。

无论在攻击情境还是在非攻击情境中，榜样一开始都先装配拼图玩具。1分钟后，攻击性榜样便开始用暴力击打娃娃。

对于在攻击条件下的所有被试，榜样攻击行为的顺序是完全一致的: 榜样把娃娃放在地上，然后坐在它身上，并且反复击打它的鼻子。随后榜样把娃娃竖起来，捡起木槌击打它的头部，然后猛地把它抛向空中，并在房间里踢来踢去。这一攻击行为按以上顺序重复3次，中间伴有攻击性语言，比如“打它的鼻子……”“打倒它……”“把它扔起来……”“踢它……”和两句没有攻击性的话，如“它还没受够”“它真是个顽固的家伙”。这样的情况持续将近10分钟，然后实验者回到房间里，向榜样告别后，把孩子带到另一间活动室。

在无攻击行为的情境中，榜样只是认真地玩10分钟拼图玩具，完全不理娃娃。

10分钟的游戏以后，在各种情境中的所有被试都被带到另一个房间，那里有非常吸引人的玩具，如消防车模型、喷气式飞机模型、包括多套衣服和玩具车在内的一套娃娃等。研究者相信，为了测试被试的攻击性反应，使儿童变得愤怒或有挫折感会令这些行为更可能发生。为了实现这种目的，他们先让被试玩这些有吸引力的玩具，不久以后告诉他这些玩具是为其他儿童准备的，并告诉被试，他可以到另一间房间里去玩别的玩具。

在最后的实验房间内，有各种攻击性和非攻击性的玩具。攻击性玩具包括娃娃、一个木槌、两支标枪和一个上面画有人脸的绳球。非攻击性玩具包括一套茶具、各种蜡笔和纸、一个球、两个娃娃、小汽车和小卡车，以及塑料动物。允许每个被试在这个房间里玩20分钟，在这期间，评定者在单向透视镜后依据多条指标对每个被试行为的攻击性进行评定。

最后，研究者预测的四条假设中，有三条得到了验证: 即儿童“学习”了榜样的攻击性行为，男孩受有攻击性行为的男性榜样的影响明显超过同样条件下的女性榜样，几乎在所有条件下，男孩比女孩都更明显地表现出身体攻击的倾向。

此外，为了研究儿童的攻击性行为是否会得到抑制以及如何改变或抑制其攻击性行为，班杜拉等还进行了下列实验: 在实验中，研究者将幼儿园的孩子随机分成三组，让他们观看录像。录像的内容是一名成年男子攻击一个充气玩偶的画面。他对它连打带踢，又踹又骂。攻击行为结束之后，这名成年男子受到了三种不同的对待。第一种是攻击者来到一组儿童面前，他受到另一个成人的表扬，还给他汽水等奖励；第二种是在影片结束时，出现了另一个成人，他要惩罚攻击者，骂他是“大暴徒”，最后迫使攻击者畏惧逃离；第三种是既无奖励也无惩罚。不同组的儿童观看了不同结局的影片后被带到与影片有相似情境的房间里，里面也有一个充气玩偶及其他玩具。实验者仔细观察了儿童的模仿情况。

实验结果显示，看到攻击者被惩罚的一组儿童几乎没有表现出攻击性行为，而另外两组儿童都有模仿攻击性行为的表现，攻击程度相差无几。看来是惩罚起作用了，它阻止了儿童攻击性行为的模仿。

理论应用

根据社会学习理论，个体通过观察学习习得攻击性行为，并对行为进行模仿。其最大的启示是在教育领域。

第一，学校教育中要树立榜样。教师应把学习刻苦、自觉守纪、品德优良的学生确立为其他学生学习的榜样，使学生沉浸在一种良好的氛围中，充分发挥榜样的作用，从而使学生自觉向好的方向发展。同时，我们可以用优秀科学家、有成就者的事迹来教育学生，这会产生鞭策激励的巨大力量。此外，教师要为人师表，注意自己在学生面前的行为表现，为学生起到好的示范作用。

第二，班杜拉指出，接触多种榜样的人更具有创新性。观察学习是创造性行为的主要来源，榜样越是多样化，观察者就越有可能做出创造性的反应。从这个意义上讲，为青年人提供多种类型的榜样就有了依据。

第三，家庭教育中，家长的榜样作用不容忽视。根据班杜拉的研究，孩子对同性别家长的角色认同更容易影响其是否做出攻击性行为。而且男孩的身体上的攻击性行为要多于女孩，这就提示了父亲在男孩子教养中的榜样作用的重要性。

第四，就整个社会而言，特别是对于社会传媒而言，由于个体容易受到社会大众传媒的影响，故而大众传媒就必须为整个社会中的成员提供正能量，也即提供正向榜样。这也为大众传媒的社会责任提供了心理学的依据。

第五，在说明强化在观察学习中的作用时班杜拉指出，与其等待对榜样的模仿出现后才给予奖赏，不如事先让观察者预测选择榜样的行为会带来益处，这样才能更有效地进行观察学习。由此可以看出，在社会中，对优秀者给予奖励，其正向效应不仅仅在于受到奖励的个体，更会辐射到看到这种奖励行为的其他社会成员，让其做出与优秀者同样的行为。

应用案例

下午4点半，小朋友陆续离开幼儿园了，活动室里还有五六个小朋友坐在一起玩雪花片。洪洪刚用雪花片拼了一把“宝剑”，他的妈妈就来了。幼儿园老师摸摸洪洪的头说:“看，你妈妈来接你啦。”洪洪抬起头，看着妈妈说:“我还要玩一会儿。”洪洪妈妈站在门口说:“不行，赶快走！”洪洪大喊:“我还要玩。”洪洪妈妈生气地说:“你再不走，我走了。”……老师见状立即对洪洪说:“妈妈回去还要做饭，我们就玩一小会儿，好吗？”洪洪高兴地答应了。老师示意让洪洪妈妈到活动室里等一会儿洪洪，洪洪妈妈一脸的不高兴。洪洪拿着他的“宝剑”在冰冰身边走来走去，说:“我是勇士，我要打怪兽。”说完，他用“宝剑”刺向冰冰。“宝剑”断了，于是洪洪改用双手在冰冰身上乱拍，冰冰顿时大哭起来。洪洪妈妈见状，赶紧拉住洪洪，给了他两记耳光，气愤地说:“打呀，你再打打看。看我回家怎么治你。”洪洪大哭起来……

点评: 根据社会学习理论，儿童的攻击性行为可以通过观察获得，即儿童在各种社会环境中，通过观察其他人的行为和行为后果受到强化，从而习得攻击性行为。案例中的洪洪妈妈显然是洪洪攻击性行为习得的“榜样”。因此，在教育孩子方面，父母应该注意为孩子树立一个好榜样。

电视节目中的暴力影响

——大众传媒暴力研究

一提起电视节目，孩子们总能滔滔不绝，白雪公主、柯南、孙悟空，这些动画片中的主人公以其生动有趣、勇敢善良的性格深受孩子们的喜爱。电视就像一扇窗户，为孩子们打开了多姿多彩、无奇不有的大千世界。但是，你是否想过这些电视节目到底会对孩子们产生怎样的影响呢？

理论介绍

关于电视节目暴力是否影响青年(儿童)的行为方式，让其做出更多的攻击性行为的探讨，从实质上而言，也是以班杜拉为代表的社会学习理论研究者所关注的问题。该理论有一些基本的结论:

1. 个体在儿童时期从电视上看到的暴力行为越多，其在青少年时期及青年时期所表现出的攻击性行为也就越多。

2. 观看暴力节目会使儿童的攻击行为的频率增加；即使不具有暴力倾向的孩子，若长时间观看暴力节目，也将变得更加具有攻击性。已有攻击性倾向的儿童，看了暴力电视节目后会变得更有侵犯性。

3. 不仅对儿童，媒体暴力对青年人和成年人的攻击行为也具有重要影响。

4. 不断接触令人不高兴的事情，如暴力事件，会让个体对这种事件的敏感程度降低，变得麻木。

研究支持

艾伦(Allen)等人曾做过一项有名的长期追踪研究。他们对875名9岁的儿童进行了跟踪调查，记录他们每天观看电视节目的时间、喜欢的类型、家庭背景以及同伴的评价等。随后他们又搜集这些儿童在19岁时和30岁时的一系列资料。结果发现，喜欢看暴力电视节目的儿童成年后表现出更多的攻击性行为，两者间存在着非常紧密的联系(侯玉波，2002)。

菲利普(Philip)和他的同事1975年到1977年期间在比利时进行了现场实验研究。在研究中，不同的儿童群体长时间地接触不同数量的媒体中的暴力片段，而非一个暴力片段。在这个研究中，大部分孩子长时间接触高强度的媒体暴力片段后，比起那些观赏温和片段的孩子表现出更加强烈的攻击性。也就是说，不管先天是否具有攻击性，长时间接触媒体暴力，他们的攻击性行为都提高了(Aronson， Wilson， ＆ Akert，2007)。

菲利普斯1983年仔细观察了美国每天的谋杀率，发现在重量级拳击赛的下一周，谋杀率总是增加。此外，对拳击赛的宣传越多，随后的谋杀事件也将越多。更为惊人的是，当白人拳击手在比赛中失利时，白人的遇难率相对增加；而当黑人拳击手在比赛中失利时，黑人的遇难率会增加，这些结果太一致了，以至于无法用巧合来解释。但是有一点，我们是比较容易得到推论的，那就是大众传媒中的暴力不仅对儿童有影响，对青年人或成年人同样具有影响(Aronson， Wilson， ＆ Akert，2007)。

一些研究者测量了观看暴力血腥的拳击赛的被试的生理反应。发现那些经常看电视的人看起来对比赛中的伤害行为并不是很在意——他们的生理指标显示，他们较少处于兴奋、忧虑或其他唤醒状态，也就是说他们对暴力无动于衷；而那些相对较少看电视的人则表现出更大的生理唤醒——他们对这些暴力感到更多的不安。进一步研究发现，看暴力电视节目会使个体面对真正的暴力现实时，反应也变得麻木(Aronson， Wilson， ＆ Akert，2007)。

理论应用

大众传媒中的暴力对社会成员的影响已然得到证实。为此，大众传媒的创造者或者说传播者和接受者都要注意暴力行为的消极影响。

首先，对于大众传媒的创造者或传播者而言，如电影制作公司、电视制作公司、游戏制造商等在创作暴力性影片或暴力性情节的时候，要有限度，不要制作传播过度暴力、血腥的画面。其次，要注意对青少年的保护。虽然大众传媒中的暴力对整个社会成员都有或多或少的影响，但是相对而言，青少年，特别是儿童的价值观尚未真正形成，他们具有更强的可塑性，也就存在更大的“走歪路”的可能性，由于他们缺乏对来自社会传媒的暴力信息的辨别力，就更加容易被一些暴力角色所影响。由此，影视公司在制作面向青少年特别是儿童的影片时，要更加注重教育性，减少对抗性和暴力情节。

对于儿童而言，大众传媒中的暴力的消极影响可能更多来自于家庭。由此，家长要在儿童的节目选择上把好关，规定哪些节目可以看，哪些节目被禁止。家长要为孩子选择一些合适的电视节目，如自然世界、趣味竞赛、儿童故事等，帮助孩子从虚幻的世界中走出来，正确分辨是非黑白，从而尽量减少不良节目对孩子的负面影响。

应用案例

2013年4月6日，东海县8岁儿童大L、5岁弟弟小L与8岁的邻居玩伴李某在村边树林里模仿动画片《喜羊羊与灰太狼》中烤羊肉串的剧情，做“绑架烤羊”游戏，李某把大L、小L兄弟俩绑在树上，点燃地上的树叶，火借风势迅速蔓延，被吓蒙了的李某不知所措，导致大L、小L兄弟俩严重烧伤，幸遇村民施救，才未造成更严重的后果。

评论: 这个案例是未成年人模仿动画片情节造成严重伤害的案例，可见传媒中的暴力行为对孩子的行为影响实在不小。个体对自己或他人行为的原因加以解释和推测的过程被称为归因。我们每天面对大量的社会现实，会做出各种不同的归因，归因的结果会直接影响个体对事件的认知和态度。关于归因，心理学研究有大量的理论成果呈现在我们面前。然而，由于种种原因，归因会出现偏差，并形成一些基本的归因偏向，从而形成偏见。本章将介绍经典的归因和偏见理论，并试图剖析这些理论在社会生活中所起的影响和作用。

07 归因与偏见: 都是谁的错

个体对自己或他人行为的原因加以解释和推测的过程被成为归因。我们每天面对大量的社会现实，会做出各种不同的归因，归因的结果会直接影响个体对事件的认知和态度。关于归因，心理学研究有大量的理论成果呈现在我们面前。然而，由于种种原因，归因会出现偏差，并形成一些基本的归因偏向，从而形成偏见。本章将介绍经典的归因和偏见理论，并试图剖析这些理论在社会生活中所起的影响和作用。

我的原因还是他的原因？

——海德和凯利的归因理论

心理学上所讲的归因，其实是一种非常普遍的现象，例如，上课时有一名学生迟到了，这时，大家都会对这个事件作出解释，有的人会想，他可能是睡过头了；有的人猜测，可能是遇上堵车了……

理论介绍

海德是归因理论研究的创始人，他的归因理论也比较朴实，随后，哈罗德·凯利在海德的朴素归因理论基础上发展了归因理论，并提出了基本归因错误的研究论断，推进了社会知觉领域的研究。他们的理论观点如下:

第一，个体对每个人发生的行为要么做出内部归因(internal attribution)，要么做出外部归因(external attribution)。

海德在1958年开始对归因问题感兴趣并进行研究。他认为，每个人行为的发生必有其原因，或取决于外界环境，或取决于主观条件，或者是内外部原因相互作用的结果。据此，海德将归因分为外归因和内归因。如果推测某一行为的原因来自外在的东西如环境，称为情境归因，即外归因。如果判断某一行为的发生是由行为者自身原因引起，如兴趣，则称为个人倾向归因，即内归因。

第二，个体做出内部归因还是外部归因的影响因素有三个: 区别性、一致性和共识性。

海德的朴素归因理论通常可以理性地解释行为，但是，心理学家哈罗德·凯利发现，在对日常生活的解释中，如果出现了其他似是而非的因果关系，海德的归因理论就显得力不从心了。因此，凯利发展了海德的归因理论，提出了归因的三因素论。

区别性(distinctiveness): 被观察者是否对同类其他刺激做出相同的反应？即行动者是否对同类其他刺激做出相同的反应？他是在众多场合下都表现出这种行为，还是仅在某一特定情境下表现这一行为？例如，教师甲在一个特定的情境下只批评了A，而没有批评其他学生，那么，这个行为的区别性高。

一致性(consistency): 在不同时间点、不同情境中，同一行为人面对同一刺激的反应是否相同？即指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。例如，如果在其他的时间和情境下也有同样的行为，那么一贯性高，否则，一贯性低。例如，教师甲总是批评学生A，还是只有今天批评A了。

共识性(consensus): 不同的人在面对相同刺激时，行为反应是否与被观察的人行为一样？即其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应？如果每个人面对相似的情境都有相同的反应，我们说该行为表现出一致性。例如，所有的教师都批评学生A，教师甲也批评了学生A。那么这一行为就是一致性高的。

凯利认为这三个方面信息构成一个协变的立体框架，根据上述三方面的信息与协变，可以将人的行为归因于行动者(内部归因)、客观刺激物(外部归因)或情境(外部归因)。

下例可以更好地理解凯利的三维归因理论: 小王批评了小高。在这件事情中，我们如何对批评的原因进行解释呢？如果小王和其他许多人都批评小高(一致性)，而小王没有受到其他人的批评(较高的区别性)，那么我们就可能做出外部归因(一定是小高有些问题)；但如果只有小王一个人批评小高(较低的共识性)，同时他又批评很多其他人(较低的区别性)，那么我们可能做出内部归因(小王有些问题)。

第三，人们在归因的时候存在普遍的归因错误。当我们解释他人的行为时，我们会低估环境造成的影响，而高估个人的特质或态度造成的影响。

研究支持

研究支持一

麦克阿瑟(MacArthur)对凯利的归因理论中的语言性做了系统的研究。她给被试一个简单的假设事件，并操作区别性、共识性和一致性的变化，然后考察相应的归因结果。

假设的事件是一名叫玛丽的小姐看一个小丑表演时笑得厉害。

第一种情况是提供高区别性、高共识性、高一致性信息。即玛丽没有对其他小丑发笑。每个人都对这个小丑的表演发笑，玛丽总是对这个小丑的表演发笑。在这种情况下，61%的被试将玛丽发笑的原因归因于刺激客体，即这个小丑。

第二种情况是低区别性、低共识性、高一致性，即玛丽对小丑表演总是发笑。别人几乎对这个小丑不发笑，玛丽总是对这个小丑发笑，那么86%的被试将玛丽发笑的原因归因于行为主体，也就是玛丽本人。

第三种情况是高区别性、低共识性和低一致性，也就是玛丽没有对别的小丑发笑，别人几乎不对这个小丑发笑，玛丽以前从未对这个小丑发笑过，这种情况下，72%的被试将玛丽发笑的原因归于情境。具体见表7-1:

表7-1 玛丽的归因方式

共识性

一致性(一贯性)

特异性(区别性)

归因方式

高

(大家都喜欢小丑B)

高

(A一直喜欢小丑B)

高

(A不喜欢其他小丑)

刺激对象

(小丑B)

低

(大家都不喜欢小丑B)

高

(A一直喜欢小丑B)

低

(A也喜欢其他小丑)

行动者

(A)

低

(大家都不喜欢小丑B)

低

(A偶尔喜欢小丑B)

高

(A不喜欢其他小丑)

情境

研究支持二

霍尔茨沃斯(Holdsworth)在1996年的研究中指出，配偶将自己伴侣的消极行为归因为内部原因还是外部原因与他们的婚姻满意度有一定关系。婚姻关系不愉快的人常常对伴侣的消极行为作出“维持痛苦”的解释，如他迟到是因为他不在乎我；对伴侣的积极行为也是如此，如他送花给我是因为性的需要。而婚姻关系愉快的夫妻则通常作出客观的解释，如他迟到是因为交通堵塞。在积极行为上也是如此，如他送花给我是因为爱我。

研究支持三

1997年，迪特(Ditter)等人进行了基本归因错误的类似实验。实验中，女性实验员对每一名男性被试写出自己的假定印象，之后要求被试根据这些印象的描述来猜测这名女性在多大程度上喜欢他。当她仅仅列出消极的陈述时，如果告诉男性被试她是在别人的要求下表现出消极的态度时，男性被试不会介意她的批评。但当女性列出积极赞赏的印象时，男性被试却坚定地认为她是喜欢自己的，不管她是被要求的还是自发地写下这些积极的评价语。迪特指出，当归因结果涉及我们个人利益的时候，基本归因错误会表现得更加明显。

理论应用

要客观认识归因，增强归因的自我意识。归因行为是下意识的，或者说是无意识的，人们对某件事情做出归因的时候，往往自己并不知道已经在做出归因了，而事实上，归因的结果却大大影响了个体接下来对这件事情的态度或处理意见。了解了归因理论，可以帮助我们更加客观地分析发生在我们周围的各种事件、各种人物的行为原因，让我们更加客观地认识周围的世界。

警惕基本归因错误。正如我们的归因是无意识发生的一样，基本归因错误也一样。但是现在我们知道基本归因错误就是客观存在的，它不关乎一个人的道德品质，而是一种社会现象，我们有理由警惕自己，不让自己犯基本归因的错误。如当我们和他人比较的时候，不要太看得起自己，也不要太看不起他人；当你沾沾自喜的时候，想一想，你是不是犯了基本归因错误，静下来想想自己哪些方面还有不足；当你看某个人非常不顺眼的时候，是不是也仔细想一想，我有没有犯基本归因错误，可能这个人是非常有能力的，而基本归因错误让我忽视了他(她)的能力。警惕基本归因错误可以让我们更加客观地认识他人，同时也为自己营造良好的人际关系。

应用案例

在一次重要的商务会议中，A方拿出了一个提案。B方的负责人看了提案以后，大发脾气，愤怒地吼叫这个提案毫无道理并走出会场，致使谈判中断。按照凯利的归因模型，这可以从三个维度分析。

点评: 采用凯利的三因素归因理论可以解释这个负责人之所以生气的原因。假如几名谈判者对这个提案也很不满，即一致性反应是高的；人们看到过这名负责人在接受同样类型的提案时也发过脾气，即一贯性是高的;人们没有看到过负责人在其他场合下发过脾气，即差异性是高的。在这种情况下，人们会把这种行为归于外在原因，即这个提案确实不合理。

但是如果其他的谈判者对这个提案没有发脾气，即共识性反应是低的;人们曾经看到过这名负责人在其他不是谈判的场合也发过脾气，即一致性是高的;人们也看到过这名负责人在其他谈判桌上发过脾气，即差异性是低的。在这种情况下，人们会得出结论，这名负责人发脾气是因为内在的原因，负责人本身脾气不好。

假如其他的谈判者对这个提案没有发脾气，即共识性反应是低的;人们从没看到过这名负责人在其他不是谈判的场合发过脾气，即一致性是低的，而这名负责人却在今天的谈判桌上发脾气了，即区别性是高的。在这种情况下，人们会把这种行为归于偶然的环境或情景因素。也许是这次谈判的氛围刺激了负责人，或者是提案方的某次行为表现等其他外界环境因素，触怒了负责人。

运气还是努力？

——韦纳的成就归因理论

生活中我们不难发现，有些学生明知学习重要，但总是提不起学习的劲头，“做一天和尚撞一天钟”；有的学生似乎很认真，却常常是在自我强迫下进行学习，觉得学习太苦，常有放弃的念头。这些学生有一个共同点，就是知道应当学习却又缺乏学习的动力和激情，即缺乏学习动机，学业成绩自然不稳定、不理想。个中有什么深层的心理原因？伯纳德·韦纳从归因的角度对这种现象进行了解释。

理论介绍

自从海德提出归因理论以来，归因的研究得到心理学界的关注，伯纳德·韦纳就是其中之一。他将海德等人的归因理论和阿特金森(J. W. Atkinson)等人成就动机理论有机地结合起来，成功地对人类行为的动因作出了认知解释，提出了一个完整的动机和情绪归因模式，从而把动机、情绪、归因等问题有机地结合起来。

韦纳的归因理论的主要观点如下:

1. 人类行为的归因不单由饥、渴、性等驱力或需要所驱使，而且也由其认识(尤其是思维)所控制。

2. 归因有三个基本成分，即部位(内部对外部)、稳定性(稳定对不稳定)和控制性(可控制性对不可控制性)。据此韦纳创立了归因的三因素模式——部位×稳定性×控制性。用这三成分可构成8种不同原因成分的分类组合。从这里可以找出归因与行为和情感相互作用的规律。

3. 学生成就结果的归因基本上有四种，即能力、努力程度、任务难度和机遇。能力，即自我评估对该项工作是否胜任；努力程度，即个人反省检讨在工作过程中是否尽力而为；任务难度，即凭个人经验判定该项工作的困难程度；机遇，即自己认为此次各种成败是否与运气有关。

韦纳按各因素的性质，分别纳入以下三个向度之内:

1. 因素来源: 指当事人自认影响其成败因素的来源，是以个人条件(内控)，抑或来自外在环境(外控)。在此一向度上，能力、努力程度属于内控，其他各项则属于外控。

2. 稳定性: 指当事人自认影响其成败的因素，在性质上是否稳定，是否在类似情境下具有一致性。在此一向度上，能力与工作难度两项不随情境改变，是比较稳定的。其他各项则均为不稳定者。

3. 能控性: 指当事人自认影响其成败的因素，在性质上是否能由个人意愿所决定。在此一向度上，只有努力一项是可以凭个人意愿控制的，其他各项均非个人所能控制。

韦纳等人认为，我们对成功和失败的解释会对以后的行为产生重大的影响。如果把考试失败归因为缺乏能力，那么以后的考试还会期望失败；如果把考试失败归因为运气不佳，那么以后的考试就不大可能期望失败。这两种不同的归因会对生活产生重大的影响。

表7-2 归因的三维度模式

三维度

内部的

外部的

稳定的

不稳定的

稳定的

不稳定的

不可控的

可控的

不可控的

不可控的

四因素

能力高低

努力程度大小

任务难易

运气好坏

作为对成就需要理论的一个补充，归因理论特别强调成就的获得有赖于对过去工作是成功还是失败的不同归因。如果把成功和失败都归因于自己的努力程度，就会增强今后努力行为的坚持性。反之，如果把成功与失败归因于能力太低、任务太重这些原因，就会降低自身努力行为的坚持性。运气或机遇是不稳定的外部因素。过分地归因于这一因素会使人产生“守株待兔”的坚持行为，也是具有高成就需要的人所不屑为的。总之，只有将失败的原因归于内外部的不稳定因素时，即努力的程度不够和运气不好时，才能使行为人进一步坚持原行为。

韦纳从认知心理学的角度把成功和失败的原因划分成三个维度，比海德的思想有所发展，有助于人们对成就行为的原因进行分析，并且已成为一种解释学习动机最为系统的理论。该理论也是我国教育心理学界比较关注的，因其理论重在探讨行为者对自身行为后果成败原因的解释，故又称为自我归因或成败归因。

研究支持

实验选取63名五、六年级的美国男孩为被试。他们首先要完成一个自我报告的量表。这个量表包括34个项目，每个项目描述了一个成功或不成功的结果，每个结果有两个选项，分为内部归因项和外部归因项。内部或外部归因的选项又可分为归因于能力或归因于努力。因此，一个被试的归因倾向可以分为四部分，分别代表把成功归因于努力、把失败归因于努力、把成功归因于能力和把失败归因于能力四种倾向。

下面是两道典型的题目:

当你不能做出一道难题，这可能是因为: ①你不太善于做难题;②题目编制有问题。

在学校当你某门课程掌握很快时，这常常是因为: ①你很用心学习这门课;②老师把这门课讲得很清楚。

接着要求被试做一系列与成就相关的迷津测试，笔不能离开纸，也不能重复路线，一笔走完所有迷津。在这些迷津里，有些迷津是可解的，有些迷津是不可解的。每个被试会分发到一个由10个可解和10个不可解迷津组成的册子。通过匹配线条数，可解迷津和不可解迷津表面看起来难度相同。实验是计时的，当被试在30分钟内做不出一个迷津时将被主试打断。但如果是可解的迷津，可以给被试更多的时间。

在被试的桌上放一个容器，里面有10张扑克牌，还有两块带有7个控制按钮的控制板。一块控制板上写着“赢者所得”，另一块控制板上写着“失败放回”。控制板上的按钮从1排到7。每当成功做出一个迷津，被试被要求按他认为所应得纸牌数相应的按钮，并从容器中拿出相同数目的纸牌。同样，当被试做不出一个迷津时，要求被试按“你应放回的纸牌数”按钮，并放回相应数量的纸牌。主试介绍清楚规则后离开实验室，通过单向透视镜观察并记录被试自我强化的行为。

研究结果表明，如果个体将成功归因于努力，个体会进行自我奖励，从而产生积极的情绪体验;如果个体将失败归因于缺乏努力，会导致个体进行自我惩罚，从而引起消极的情绪体验(边玉芳，2009)。

理论应用

韦纳的成就归因理论在解释学习动机方面十分有效，因此，该理论的应用在教育领域的作用也十分彰显，特别是在激发学生学习动机方面得到很多专家、学者的认可。韦纳的归因理论在以下几个方面给我们启示:

1. 成功多做稳定归因，失败多做不稳定归因

根据成败归因理论，当成功时应多做稳定归因，而失败时要多做不稳定归因，才有利于个体保持积极的行为动力。如果总是将失败归因于一时较难改变的能力缺乏，个体可能就不会努力去尝试解决类似的问题了。

2. 成功多做内在归因，失败多做外部归因

把成功归因于努力等内在原因，会使个体感到愉快、自豪并愿意继续争取成功；而把失败归因于能力等内在原因，则会对个体的自尊产生消极影响，并会削弱以后对成功的追求。也就是说，如果我们认为在某门功课上成绩不好是因为自己在这方面确实缺乏才能，即使加倍努力也会徒劳无功，就可能不再对它用功学习了。但如果认为成绩不好是因为试题难度太大或试题太偏，本次复习不够全面，自己努力程度不够等等因素，则该归因对自我价值感的影响不大，个体也不会随意降低对这门课的期望价值或以后的努力程度。

因此，每个学习者受到挫折时，要学会从失败情境中寻求可以改进的因素，即进行积极归因，争取学业上取得成功。

3. 归因可控性的重要性

社会心理学的研究已经显示，个体对事情的控制感在一定程度上影响个体的成功。在归因的三个维度中，只有努力是可控的，而对成功还是失败都做努力的归因可以增加个体的积极性、乐观性。

应用案例

这是一节五年级的体育课，正在进行的教学内容是50米快速跑。教师将全班学生分成了男女各两组进行分组练习。为了激发学生的学习兴趣，调动学生的学习积极性，教师在练习前提出了要求，即男女两组中没有战胜各自对手的，要做俯卧撑五个。练习的一开始学生还为了比赛中的胜负争论，如谁抢跑了，谁跑的时候踩线了等。练习了几次后，不协调的因素出现了。“老师，太不公平了，我要求换人。”循声望去，一名男生指着身旁的同学叫嚷着，一脸的懊丧，他的叫嚷得到全班大多数“失败者”的附和。原来一同跑的是校田径队的集训队员，自己虽几经努力都以失败而告终，自信心不免受到不小的打击。教师问道:“你认为与谁比公平？”“我要和他比。”面对教师的提问，这名男生迅速做出了选择，指着身后一名小胖子，脸上带着“坏笑”。于是“失败者们”纷纷提出换人要求，一时间乱作一团。教师很快使学生安定下来，对学生们说了这么一席话:“如果是比赛，你能因为对手的强大而要求调换对手或者是拒绝比赛吗？”“不能。”学生的回答是坚决的。“什么是虽败犹荣？相信大家都懂。能与强者同场竞技是一种荣耀。什么是强者？就是困难面前不低头，永不言败！即使明知是失败的结果，也要冲上去与之争个高低，这才是强者。”听完老师的话，那些要求换对手的学生不再言语了。接下来的练习更具竞争性。那名男生又一次输了，他一边做俯卧撑一边说:“我就不信赢不了你！”……

点评: 一般来说，成功经验会增强自我效能感，反复的失败会降低自我效能感。案例中那名男生把失败的原因归结于对手的强大，自己付出了努力，仍无法实现目标，就出现了“老师，太不公平了，我要求换人”的声音。他认为要想获得胜利只有换个对手才行，于是随之而来的是“我要和他比”(身后的小胖子)的想法；这时教师向他指出: 个体间的竞争胜负只是表面的，并不重要，重要的是任务的完成与否；争胜主要是靠自己的能力，而不是通过不择手段地伤害他人来达到。有了这样的思想认识，也就为其找到一个新的目标。有了目标，就有了最后的一句话:“我就不信赢不了你!”从“老师，太不公平了，我要求换人”到“我就不信赢不了你”,虽说这名男生的能力没有多大的变化，但其思想境界却有了质的飞跃。

越差越行

——平均以上效应

当我们拿自己和别人比较的时候，总是觉得自己比别人好: 自己的生活习惯比别人好，自己的生活更值得人称赞，自己的头脑更智慧，自己的行动更果敢……但事实有时并非如此，我们只是对自己存在着偏见倾向，我们更愿意接收那些对自己有利的信息，甚至在心里提升信息对自己的有利程度。这样，我们便总是轻易地认为自己是优于别人的。

社会心理学研究者也关注到了这种现象。他们将这称为下行的社会比较，就是说人们有时候会将自己和那些在特定能力或者方面比自己差的人进行比较。这也是人类进行自我认知的一种途径，即通过和他人的比较进行自我认知。然而，这样的认知策略能否达到较为准确的自我认知呢？

理论介绍

杜宁(Dunning)与克鲁格(Kruger)通过一系列实验证明，越是智商低的人越倾向于高估自己的社会现象的存在。当然，这一类现象并非他们首次加以观察，在测量学中也发现了类似想象，最初由汤宁(C. L. Downing)在关于感知智力的跨文化研究中发现并总结出来，指智商中等以下的人倾向于高估自己的智力；而那些智商高于中等水平的人则倾向于低估自己的智力。相应的，智商越低的人越不能正确地评价和欣赏别人的能力；相反，智商越高的人在这方面就做得越好，而且他们常常认为别人的聪明程度并不亚于他们自己。因此，这种现象被称为平均以上效应，在测量学中也被称为汤宁效应(Downing effect)。

研究支持

杜宁等人设计了一系列实验证实平均以上效应的存在。

实验一

这个实验的目的在于发现当需要对他人的兴趣爱好和行为进行认知的时候，人们需要什么样的知识和智慧，即对幽默的欣赏。为了要想知道什么有趣以及让其他人发现有趣，一个人必须具有敏感而默契的关于别人的兴趣所在的知识。在本实验中，研究者提供给被试一系列笑话故事，要求他们评价每一个故事的幽默程度。然后把他们的结果与一个由专业喜剧演员组成的专家小组的评价结果进行比较。通过这个比较，可以粗略地对被试确认幽默的能力进行估计。研究者的意图是想了解被试对对象的评估是否能够反映出他们的真实能力；特别是那些在测量中表现较差的学生会不会承认他们的表现是处于低水平上的。

被试是65名美国康奈尔大学选修心理学课程的本科生。

实验材料是由不同喜剧值的30个笑话构成的一份问卷。喜剧值的确定是通过电子邮件联系专业的喜剧演员，在一个从1(根本不好笑，如问:“除了重量，一个人的什么大？”答:“他的影子。”平均分1.3)到11(非常好笑，如“如果一个孩子问雨从哪儿来，我想聪明的说法是‘上帝在哭’。如果他接着问上帝为什么哭，另一个聪明的回答是: ‘因为你所做的事。’”平均分9.6)的11点等级表格上进行评估。信度系数为0.76。

程序: 被试用专业演员所使用过的同样的11点量表对笑话评分。然后由他们自己把他们“识别笑话的能力”与康奈尔大学生的平均水平进行比较，认为自己处于从0(“我处于最差的一端”)到50(“我实际上处于中间位置”)到99(“我处于较高的一端”)。

本研究没有考虑性别差异(后面的实验也如此)，换句话说，实验者认为这个结果可能是普遍存在于人们中间的。

结果: 研究者根据每个被试在问卷上的得分把他们分配到相应的百分位数水平上去后，发现被试认为他们识别笑话的能力平均处于第66个百分位点上，显著高出了实际平均水平(界定为50)16个百分点。实际测量得分处于低四分位数上的16人被认为是“低能”被试。这些被试相对于其同辈群体大致上都过高估计了自己的能力，他们实际上的表现处于第12个百分位点上，但他们却把自己估计在第58个位点上，不但与其实际上水平相差很远，而且高出了平均水平。这就是说，即使处于分布之低端的人也倾向于认为他们会优于平均水平。然而，那些实际能力处于高端的人反而低估了自己的能力。

实验一揭示了两个有趣的效应。第一，尽管对能力的感知与实际能力之间只有中等程度的相关，但人们还是倾向于过高估计自己的能力(与同辈比较)。第二，非常重要的一点，是那些表现特别差的人相对于其同辈群体来说却完全没有意识到这个事实。位于低四分位数的被试不仅高估了他们的百分位等级，而且高估达到了46个百分点。可以确定，自认为的能力与实际能力之间显著的相关表明，他们略微有一点点意识到了在这个方面他们并不像那些处于高四分位数上的被试那么有才华。但是，这些细微的自觉尚没有达到对其缺陷有所洞察的程度。

实验二

本实验有三个目的: ①在不同领域里重现实验一的结果；②通过向被试提供有明确答案的问题来检验其逻辑推理能力；③引入另一个客观标准以比较被试的自我概念。鉴于此，实验者增加了一个判断尺度: 测验结束后，要求被试估计他们有多少个问题的答案是正确的，并把他们的估计与实际的得分比较，这样便于直接检验无能的被试是否实际在他们自己的能力和表现方面进行了误判。

被试是来自康奈尔大学选修入门心理学课程的45名学生。

程序: 被试一到实验室就告诉他们做逻辑推理技能的实验。然后需要完成20个项目的逻辑推理测验(项目问题取自法学院入学测试LSAT)。然后，被试进行三种关于他们的能力和表现的估计: ①把他们的“一般逻辑推理能力”与他们的同辈学生比较；②把他们在测验中的得分与其同班同学进行比较；③他们的答案中有多少道测验项目是正确的。

结果: 如同预料的一样，与同辈相比，被试高估了他们的逻辑推理能力。平均来看，被试把他们自己放在了其全班的第66个百分位点，显著高于平均50的值。但是，被试没有高估他们对问卷回答的正确性。跟实验一一样，对能力的感觉与实际能力呈正相关，但实际能力与三个感知能力和测验成绩之间的相关系数从0.05到0.19，无显著差异。

是什么导致了这个总体结果上所呈现出来的脱标现象呢？为了找到原因，研究者再一次把被试基于其在测验中的成绩表现分配到不同的百分位数上。那些处于高四分位数里的被试再一次显示了对他们自我能力的低估。他们的实际测验成绩应该位于86分上，但他们自己的估计却在第68点上，而且他们估计自己在逻辑推理方面的能力总的处于第74点上，显著低于实际水平。高四分位被试也低估了他们在测验中的得分，尽管这种倾向并不明显(感觉中的平均得分14.0对实际上的平均得分16.9)。

实验三

实验三分为两个阶段，第一阶段为语法测试。84名被试仍然是康奈尔大学的学生，要求他们完成20个项目的语法测试，然后与美国标准写作英语(ASWE)进行对照，测试问题选自美国国家教师考试，每个测试项目包括一个带有特别下划线的部分。被试需要判断下画线部分是否存在语法错误，或是否应该改为题项后给出的4个不同的新的说法之一。然后要求被试与同辈(是他们班上处于同样百分位数等级的学生)比较，以说明他们在“识别语法正确的标准英语”方面的一般能力。被试也跟实验二一样需要估计他们的成绩在同辈群体中所处的百分位等级以及他们在个体测试中正确回答的数目。

如同在实验一和实验二中所做出的反应一样，相对于客观标准，被试仍然高估了他们的能力和成绩。他们对语法能力的估计(平均位于第71点)和对测验成绩的估计(平均位于第68点)均显著超出了50点的实际平均数。被试也显著高估了他们在测验中正确回答的数量(他们自以为的正确数为15.2，而实际测试成绩为13.3)。尽管被试对他们在语法运用能力方面的感觉与实际测验得分之间的相关较小，未达到统计显著水平，但他们对于自己在测验中的成绩所处的等级的感觉与实际测验得分之间却相关(虽然仍未达统计显著，但已比较接近了)，犹如他们对自己测验分数所做的粗略估计一样。

得分在低四分位上的被试总的是高估了自己相对于同辈的能力。他们(n=17)的得分平均在第10点上，但他们对自己语法能力的估计却在第67和第61点之间。他们高估自己在测验中的总分达3.7个百分点(估计分数12.9，实际得分9.2，其间差异在0.0001水平上呈显著)。与前面的研究一样，处于其他位点上的被试却很少高估他们的能力和成绩。那些处于高位点的被试又一次低估了自己，测验成绩位于第89点上的被试估计自己的能力在72点上。但高位点被试没有低估他们的总得分(估计分16.9，实际分16.4，无显著差异)。

实验三的第二个阶段是元认知能力测试。在第一阶段过去4到6个星期后，低位点上的17名被试和高位点上的19名被试重新回到实验室。研究者给他们一个袋子，里面装有5个由其他学生在实验三第一阶段完成的测试成绩，其反映了他们的同辈在学习中所取得成绩的范围(亦即他们的平均数和标准差相同)；要求他们指出他们原来所认为的5个中的每一个已经正确回答了的题目数量。然后，他们也得到了他们自己的测验成绩，并要求他们采用跟前面所提到的一样的百分位数度量方法，重新评估他们在测验中相对于其同辈的能力和表现。他们也要重新估计曾经给出过正确答案的测验项目的数量。

结果: ①在评估别人能力的能力方面如同预料的一样，得分处于低四分位范围的被试不能精确地估计同辈的能力，而高四分位范围的被试则相反。实验者计算了每个被试对每个测试所给出的分数与5个同辈被试所获得的真实分数之间的相关。低四分位被试的相关较低，高四分位的相关较高。同样，在对得分的判断失误(脱标)方面，结果相似，高、低差异显著。②在自我评估修正能力方面，低四分位被试在看到了其同辈更好的成绩之后仍然不能获得对自己表现比较拙劣的认识。他们倾向于抬高他们那已经膨胀了的自我评价，尽管并不显著。而高能被试则完全不同，仍如所料，在获得了5个同辈的答案之后，发现同辈的成绩不如他们，于是高能被试对自己语法运用能力的估计有所修正，提高了约4个百分点。

理论应用

平均以上效应的存在说明我们在进行自我认知的时候，存在偏见。其应用也主要在自我认知领域和人际互动领域。

首先，要警惕平均以上效应。社会中的每个人都有太多的机会进行自我评估，一次生意谈判隐含着个体的自我评估，一次考试成绩是否理想是自我评估，甚至市场买菜中的讨价还价都有自我评估的成分存在。虽然我们无法自信地判断自己到底是智商高的人还是智商低的人，但是，不要过高地评估自己却是每个人都需要做到的。根据研究结果，智商高的人反而谦卑，他们已经排除了自我膨胀，那么，剩下的人都有自我膨胀的趋势。所以，对于每个社会中的人，自我评估中要克服自我膨胀，如果本来对这件事情打8分，那么打7分可能才是真正的客观的评价。所以，多估计事情的难度，客观地对自己的行为能力进行打分，有利于我们更好地适应社会。

其次，对于人际交往而言，不管你交往的是平均线以下的人还是平均线以上的人，客观地认识他人也是非常重要的。由于平均以上效应的存在，我们中的大部分人高估了自己，同时也就贬低了他人。所以在交往中，不要把你的朋友或同伴看得那么一文不值，他们有他们的骄傲和闪光点，多看他人的优点，多赞美，可以为自己收获良好的朋友圈。

最后，理解自我膨胀的人。既然平均以上效应是一种社会效应，那么社会中的很多人都无法避免这种自我服务偏见的存在，也就是说肯定有机会遇到这些偏见影响下的自我评价偏高的人。不要去嘲笑他们，从心理学角度看，他们也只是平均以上效应的“受害者”。

应用案例

如果让一个司机去评判自己的驾驶水平，结果会怎么样呢？有研究者做过类似的调查，发现70%的司机认为自己的驾驶水平高于平均水平；同样，在股票投资中，也会看到类似的情况，当大盘在涨的时候，有人却选择抛掉自己的股票；而在大盘下跌过程中，却大肆买入。也就是说，在上涨和下跌趋势中，投资者往往因为市场价格看起来已经很高或很低了，自作聪明地逆向投资买入或卖出(当然逆向思维是应该的)。

点评: 大部分司机为什么都认为自己的驾驶水平超过平均水平？为什么在购买股票中，会有人逆势而为呢？我想也可以用平均以上效应来加以解释，因为大家都太高估自己了。以股票为例，特别是在明显的市场趋势面前，令人惊奇的是，如果一个投资者顺势交易，他往往会觉得自己没有格调，没有主见，不能证明自己有与众不同的聪明才智，万一顺势入市后市场刚好出现调整而被套住，他更会感觉自己愚蠢，在别人眼中也丢尽面子；而一旦逆势操作成功，他的自我感觉会极好，会对自己的预测能力、胆量等给予极高的评价。

都是你的错

——自我服务偏见

有人说，别人的过错在我们眼前，我们的过错在自己背后。虽然人本主义心理学家罗杰斯曾言，他见过的“很多人都看不起自己，觉得自己既没有用又惹人烦”，但事实上大多数人又对自己感觉不错，在心理学上这种现象叫作自我服务偏见(self－serving bias)。

理论介绍

人们常常从好的方面来看待自己，当取得一些成功时，常常容易归因于自己；而做了错事之后，怨天尤人，把它归因于外在因素，即把功劳归于自己，把错误推给人家。这种将积极的或满意的结果进行内部归因，将消极的或不满意的结果进行外部归因的现象称为自我服务偏见(Miller ＆ Ross， 1975)。它是一种主观主义的表现，也是一种归因偏见。

自我服务偏见的概念最早是于1958年由心理学家海德提出的，他指出，归因受到人们的需要和愿望的影响。

为什么我们人类会存在自我服务偏见呢？心理学家曾经从信息处理和动机两个层面做出解释。一部分心理学家认为，由于我们处理和记忆有关信息的时候，人们更容易回想起自己做过什么而往往很难回忆起自己没有做过什么或其他人做过什么，因此在进行归因的时候，更多注意到了他们所获得的信息上，表现出自我服务偏见。在这期间，个体很可能不会意识到他们得到或处理的信息是不完整的。

另一部分心理学家认为，自我服务偏见可以从动机的角度来解释。他们认为人们有寻求正面认识自我的需要，渴望评价自己的能力，寻求自我证实等。有研究者提出，面对失败，高自尊的人会认为他人也和自己一样失败，并夸大自己相对于他人的优越性，以维持自我价值。

研究支持

心理学家罗斯(Rose)等人在1979年研究了婚姻中的自我服务偏见。他们发现，加拿大已婚的年轻人中，通常认为自己在清理房间或照顾孩子方面所承担的责任要比配偶多。在一项全国性的调查中，91%的妻子认为自己承担了大部分的食品采购工作，但是只有76%的丈夫同意了这一点。

心理学家斯奈德(Schneider)等人曾经在1976年开展过一项实验研究。实验室安排被试参加互相竞争的游戏，并随机地安排他们其中的一部分人在比赛中获胜，另一部分人失败。之后要求被试对自己以及对手的输赢进行归因，结果发现，如果是对自己的行为结果进行归因，那么在成功的情况下，人们更倾向于做出内在个人特质的归因；但是在失败的情况下，人们极少用个人特质来解释，而是将原因归到外在因素上。

约翰逊(Johnsson)等人在1964年曾经做过这样的实验: 要求担任教育心理学课程的老师参加一堂对9岁儿童讲授的数学课。每人教两个孩子。在第一个学习程序中，孩子A学得好，孩子Ｂ学得差。在第二个学习程序中，孩子A继续学得好。而对于一半教师，孩子B有了进步，他和孩子A一样；对于另一半教师，孩子B继续学得不好。当问到教师学生成绩的原因时，那些指导孩子B有了进步的教师归因于自己；而那些指导孩子B仍学得不好的教师则谴责学生本人(郑全全，1998)。

理论应用

自我服务偏见的存在告诉我们，千万不要犯主观主义的错误，把成功归功于自己，把错误归罪于别人或环境。该理论在很多地方都有其应用价值。

在教育领域，教师对自己的教学行为要进行客观评价，要警惕自我服务的偏见，将学生的失败都归咎于学生自身的错误。如果自己所带班级的学生普遍出现成绩下降或学习兴趣不大，教师更需要反思自己的问题，多从自己身上找问题，客观地看待。

在管理领域，特别是在上级和员工的相处过程中，由于中国文化传统的影响，员工对上级总是尊敬和顺从的，当单位中出现某些错误的决定或业绩不良的时候，上级要多和员工探讨问题产生的原因，而不能简单地把问题归咎于员工工作的不得力。有的时候，当上级被自我服务偏见所蒙蔽的时候，员工虽然心里不愿意，但不一定会在上级面前表露，次数多了，员工对上级的接纳程度就会降低，从而导致单位内部的不团结，员工离职率升高，不利于企业的长远发展。

在家庭生活中，同样要警惕自我服务偏见的问题。家庭中的每个成员都要认识到自我服务偏见就像一个隐形的“杀手”，随时可能破坏家庭和谐。夫妻之间一定要多看对方的优点，不要在谈恋爱的时候只看到对方的优点，结婚后只看对方的缺点，这是造成夫妻关系紧张的一个重要原因。其实两个人相处是一门学问，有时候我们会简单地认为，只要爱着对方，多理解和包容对方就足够了，会不自觉地忽略相处过程中的思维误区。这样导致的结果是，我们觉得自己做得够好了，而归因于对方有问题。正确的思考方式是应尊重和理解自己的另一半，维持幸福的亲密关系。

应用案例

宋朝有个丞相爱好书法，特别喜欢写草书。闲来无事，他便提笔龙飞凤舞一阵，甚是得意。其实，这个丞相的书法很不到家，字写得不合体统，他还孤芳自赏。当时，许多人都讥笑他，而他却不以为然，依然是我行我素，按他的老习惯写字。

一天饭后，丞相小憩片刻，突然来了诗兴，偶得佳句，便当即叫小童磨墨铺纸。丞相提起笔来，一阵疾书，满纸龙飞蛇走，让人着实难以辨认。丞相写完后，摇头晃脑地得意了好一阵，似乎还意犹未尽。于是他叫来侄子，让侄子把这些诗句抄录下来。

丞相的侄子拿过纸笔，准备用小楷将诗句抄录下来，可是他好半天才能辨认出一个字，有些诗句实在是怎么看也看不懂，不知从哪里断开才对。他没办法，只好停下笔来，去问丞相。

丞相拿着自己的大作，仔细看了很久，也辨认不清。自己写的字自己都不认识了，他心里颇有些下不了台，便责骂侄子:“你为什么不早些来问呢？我也忘记写的是什么了!”

点评: 案例中的丞相为什么会出现这种强词夺理的反应，贻笑大方呢？多数人会把原因归结于“官小口小，官大口大”，认为丞相是仗势欺人。但从心理学的角度分析，在他不过是出现了一种称为自我服务偏见的现象，这种现象或多或少在每一个人的身上都存在。

男人要有男人样，女人要有女人样

——性别刻板印象

儿童一出生就被分别纳入由社会划分好的两个性别范畴。儿童在成长过程中，逐渐地获得了他(她)所生活的社会所认为的适合于男子或女子的价值、动机、性格特征、情绪反应、言行举止和态度。这个将生物学的性别与社会对性别的要求融进个体的自我知觉和行为之中的过程，就是儿童区分性别角色或性别定型化的过程。在这个过程中，由于社会、家庭或学校教育的影响，往往容易形成性别刻板印象(stereotype)。所谓性别刻板印象，就是人们对男性或女性在活动、角色、人格特征等方面的固定看法或信念。这种印象并不一定有事实依据，也不考虑个别差异，仅仅是存在于人们头脑中，并使人们认为某类性别角色具有某种特点的固定观念。

理论介绍

性别刻板印象一经形成，便对人们的心理和行为产生普遍的影响，不仅影响人们对行为的归因、判断和评价，还影响个体的行为、动机、自我评价等方面。

第一，表现为对归因的影响。基于刻板印象的预期不一致的行为多被归因于外部原因(如任务特征、运气)或内部的不稳定因素(如努力)，而与基于刻板印象的预期一致的行为则多被归因于内部的稳定因素(如能力)。例如，女性的成功更可能被归因于好运气、任务简单或更多的努力，而男性的失败更常被归因于外部原因或内部的不稳定因素。

第二，对于儿童或学生而言，性别刻板印象的主要影响是其对玩具、课程的选择。一般来说，男孩多选择手枪、飞机、积木等玩具，女孩多选择布娃娃、彩色气球等玩具。而且选择了与性别角色不相符玩具的幼儿会更不受欢迎，受到更多的排斥。对成人而言，主要影响男女两性对职业的选择: 男性多选择飞行员、科学家、画家等职业，女性多选择歌唱、舞蹈、教师、护士等职业。

第三，性别刻板印象还会影响个体的行为和动机。由于人们总是按照性别刻板印象来指导自己的行为和作用于他人，因而会对人的行为产生广泛的影响。例如，一个男性如果认为男性应该稳重，那他就会用这一观念来约束自己的行为和评价他人的行为，而对他人的评价又会影响他人的行为。

第四，性别刻板印象间接地还会对个体的健康产生影响。性别刻板印象对男性与女性的身心健康也是有影响的。当个体的行为与性别刻板印象不相符时，性别角色的社会期望便会形成压力，从而影响人的身心健康。

第五，性别刻板印象影响到家庭生活，特别是家庭分工，进而进一步影响家庭教育，在孩子身上实现性别刻板印象的延续。首先，性别刻板印象会影响家务的分工。具有传统观念的男性可能较少分担家务，较少照料孩子，而具有更多的非传统性别刻板印象的男性则可能比传统男性做更多的家务。其次，性别刻板印象也影响男性和女性在家庭中的地位。传统观念强的男性很可能是一家之主，而非传统观念的男性则很可能与妻子平等相待，家庭充满民主气氛。家庭对儿童性别刻板印象的形成起着重要的作用，而已形成的性别刻板印象又会对家庭产生影响。

研究支持

库恩(Kuhn)等人的研究发现，几乎所有两岁半的孩子都具有一些与性别刻板印象相关的知识。例如，儿童认为女孩从不打架，经常需要帮助，喜欢玩玩具娃娃，喜欢帮助妈妈做一些打扫卫生之类的家务活。与此相反，儿童认为男孩喜欢玩卡车，喜欢帮助爸爸，喜欢制作东西等。

考恩(Cowan)和霍夫曼(Hoffman)对3—4岁儿童的研究发现，男孩和女孩倾向于认可社会期望的性别化特征，他们对自身性别的知觉开始沿着性别化线索表现出差异。这些发现表明，大多数学前儿童能按力量维度区分性别差异，他们把力量大的形容词归到了男孩身上(如，强壮的、快速的)，把与害怕和无助有关的词语(如需要帮助、经常哭、害怕)归到了女孩身上。儿童也运用一般的评价维度，例如男孩被认为是消极的(攻击的、残忍的)，女孩是积极的(亲切的、友善的)。

理论运用

性别刻板印象作为一种社会现象影响了社会中的每个个体。我们既要意识到这种刻板印象的存在，同时在日常生活、工作中还需要有意识地克服这种刻板印象的消极影响。

1. 对个体自身的健康发展而言，应有意识地加以克服

对于个体的健康发展而言，性别刻板印象的消极效应在女性身上的影响更大，尤其表现在女性求职过程中，往往遭遇种种的不公平，如认为女性胆小、懦弱、依赖性强等，而这些特征恰恰是职场所排斥的人格特征。作为女性，首先要认识到这是一种性别刻板印象，而非老板的刻意贬低，应以平常心对待在工作中遇到的这种情况；但更加重要的是，女性需要更加自尊、自信，以自己的行动来克服性别刻板印象带来的消极影响。

2. 警惕工作中的性别刻板印象

在工作中，性别刻板印象同样存在。在一般的组织中，领导层总是男性居多，这也不得不说可能是性别刻板印象在岗位提拔中起了作用。在工作中，女性要消除自己受性别刻板印象的束缚，同时要向男性展示自己性别的长处，以有助于自己的职业发展。

3. 家庭生活中克服“大男子”“小女子”的性别刻板印象

在家庭生活中，传统的“大”男子，“小”女子的性别刻板印象在家庭分工中影响比较深远，特别在我国几千年封建文化的浸润下更是根深蒂固。然而，当今社会的女性已经走上工作舞台，承担起了和男子一样的生活重任。特别是在城市中，一般都是双职工，女性和男性同样为家庭提供经济来源。然而，受到传统男主外、女主内思想的影响，女性除了在职场上要承担跟男性一样的职业角色外，回到家里还要承担照顾孩子，料理家务等传统女性的职能，导致职业女性的压力过大，甚至影响其生理、心理健康。所以，我们认为，在当今社会，在男女的社会职能已经差别不大的情况下，男性也应该承担起照顾家庭的责任，相互帮扶，才能创造美好家庭。

4. 在对孩子的教育中克服性别刻板印象

为孩子树立良好的性别角色榜样的同时注意“同化”作用。孩子的性别偏爱行为受“同化”作用的影响。这种影响不仅来自父母，也来自孩子崇拜的英雄人物或偶像。父母是孩子最好的性别角色榜样，在日常生活中，孩子可以从妈妈身上认识女性角色，从爸爸身上认识男性角色，从父母身上发展对异性的信任，所以爸爸妈妈不仅要注意自己身上的性别特征，还要注意与自身性别相符的性格特征，这对孩子的影响是终身的。爸爸妈妈可以利用生活中的自然情景来影响孩子，比如在爸爸工作辛苦时，妈妈和女儿一起安慰爸爸，体现女性的温柔和理解；爸爸可以和儿子一起搬运东西，让男孩感受男子汉的力量和强壮。在儿童心理发展过程中，他们会产生“要像大人一样”的愿望，这种愿望会导致他们对同性家长或同性所崇拜的人物进行“认同”。需要说明的是，父母对儿童的同化影响不可能是单方面的，只不过父母双方各自有所侧重。目前人们普遍认同，儿童应该吸取父母双方各自的优点，和父母同时发生“同化”作用，那么无论男、女都应具有双性气质，既具有男子坚强、勇敢、果断等优良品质，又具有女子细致、温柔、体贴等优良气质，这才是最全面的、最为优秀的人格品质。

应用案例

月月是一个5岁的小女孩，个性外向，喜欢爬上爬下，喜欢抓小虫子、抓知了，甚至有胆量抓泥鳅、黄鳝。月月的奶奶老抱怨悦悦不像个女孩子。一次，月月到小区里的游乐场玩，同样爬上爬下，而且跟很多男孩子一样，喜欢爬到最高的地方，然后往下跳。奶奶跟在后面，一个劲儿地喊:“月月，快点下来，这哪像是一个女孩子的样子！女孩子应该文静一点。”

点评: 月月的表现是很多小女孩的天性表达，对自然的好奇，喜欢挑战自己等。但是月月的奶奶不这么想，她想着女孩子就应该是文静的、小鸟依人的，这样的女孩子才会让人喜欢。从奶奶对月月的教育中，我们很容易发现性别刻板印象，而正是这种后天的教育，让男性变得更“像”男人，女性变得更“像”女人。

参考文献

边玉芳. (2009). 教育心理学. 杭州: 浙江教育出版社.

何廷尉. (1989). 社会医学. 北京: 高等教育出版社.

侯玉波. (2002). 社会心理学. 北京: 北京大学出版社.

李朝旭. (1996). 斯滕伯格爱情的三角形理论述评. 广州师院学报(社会科学版), 3, 5762.

刘华. (2009). 社会心理学. 杭州: 浙江教育出版社.

牧之. (2009). 7天让你读懂社交心理学. 北京: 新世界出版社.

孙时进. (2011). 社会心理学导论. 上海: 复旦大学出版社.

万向兴. (2013). 用爱情三角形理论解析电影《秋天的童话》. 齐齐哈尔师范高等专科学校学报, 2, 4445.

杨莉萍. (2010). 社会心理学经典研究. 合肥: 安徽人民出版社.

杨青. (2004). 父母教育方式与儿童人格发展关系之探讨. 内蒙古师范大学学报, 9, 7983.

俞国良. (2006). 社会心理学(第2版). 北京: 北京师范大学出版社.

俞国良. (2008). 社会心理学经典导读. 北京: 北京师范大学出版社.

章志光,金盛华. (2008). 社会心理学. 北京: 人民教育出版社.

郑全全. (1998). 社会心理学(第2版). 杭州: 浙江大学出版社.

朱天,叶璐璐. (2011). “维特效应”与主流媒体自杀事件报道的责任及内容要素. 西南民族大学学报(人文社会科学版), 12, 178181.

Aronson, E., Wilson, T. D., Akert, R. M. (2007). 社会心理学(第5版). 侯玉波等(译). 北京: 中国轻工业出版社.

Aronson, E., Wilson, T. D., Akert, R. M. (2012). 社会心理学(第7版). 侯玉波等(译). 北京: 世界图书出版公司.

Auld, C. J., ＆ Case, A. J. (1997). Social exchange processes in leisure and non－leisure: A review and exploratory investigation. Journal of Leisure Research, 29(2), 183.

Berkowitz, L. (1978). Whatever happened to the frustration－aggression hypothesis. American Behavioral Scientists, 21, 691708.

Burns, R. (1982). Self concept development and education. Dorchester: Henry Ling Ltd.

Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford: Stanford University Press.

Heider, F. (1958). The psychology of interpersonal relations. New York: Wiley.

Hodgetts, D. (2012). 社会心理学与日常生活. 张荣华等(译). 北京: 中国轻工业出版社.

Hock, H. H. (2010). 改变心理学的40项研究. 白学军等(译). 北京: 中国轻工业出版社.

James, W. (1890). The principles of psychology. NY: Henry Holt and Co.

Kenrick, D., Neuberg, S. L., Cialdini, R. B. (2011). 自我·群体·社会: 进入西奥迪尼的社会心理学课堂. 谢晓非等(译). 北京: 中国人民大学出版社.

Miller, D. T., ＆ Ross, M. (1975). Self serving biases in the attribution of causality: Fact or fiction. Psychological Bulletin, 82, 213225.

Morris, W. N., ＆ Miller, R. S. (1975). The effects of consensus－breaking and consensus－preempting partners on reduction of conformity. Journal of Experimental Social Psychology, 11(3), 215223.

Myers, D. G. (2006). 社会心理学(第8版). 张智勇等(译). 北京: 人民邮电出版社.

Phillips, D. P. (1974). The influence of suggestion on suicide: Substantive and theoretical implications of the Werter effect. American Sociological Review, 39, 346.

Rogers, C. (1951). Client centered therapy: Its current practice, implications and theory. Boston: Houggton Mifflin.

Worchel, S. (2008). 社会心理学. 金盛华等(译). 南京: 江苏教育出版社.

Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects Of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology, 9(2), 127.

Zimbardo, P. G. (2007). 态度改变与社会影响. 邓羽(译). 北京: 人民邮电出版社.

后记

在本书付梓之际，首先要特别感谢边玉芳教授，在她的鼓励和帮助下，我才有信心独立编写此书。在编写本书过程中，边教授从心理学经典理论的选择、章节的安排甚至引文的呈现方式等方面都给予我全程的悉心指导和帮助。可以说，没有边教授的鼓励、指导和帮助，我根本不可能完成本书。其次，要感谢中国计量学院高等教育研究所的李海芬教授给我写作此书以充分的支持和指导。再次，要感谢浙江教育出版社的编辑，给我进一步完善书稿提供了很多建设性意见，使得本书能够尽可能呈现经典社会心理学研究的原貌，并更加贴近读者需求。此外，还要感谢中国计量学院张麓麓老师，在帮忙搜集原始资料、整理资料和统稿校对中做出了很大贡献；感谢中国计量学院思想政治教育研究所的研究生王磊和王海瀛完成通稿的文字校对工作，没有他们辛勤的劳动，本书难以达到现在的水平。

尽管在编写本书的过程中，我尽各种努力争取不出错，但是由于能力有限，错误在所难免。诚恳地希望各位尊敬的读者，如果在阅读过程中发现错误或对本书的观点另有高见，请一定不吝赐教。

中国计量学院赵春鱼

2015年10月

The End

浙江出版联合集团旗下电子书出版机构
http://www.bookdna.cn

新浪微博：@BookDNA本唐在线出版
微信公众号：本唐在线出版

如您发现本书内容错讹，敬请发送邮件至 cb@bookdna.cn 指正。

成为作者，只需一步

To be an author, just one click.

BookDNA.cn

心理学理论怎么用

儿童发展心理学

边玉芳 张瑞平 著

浙版数媒

版权信息

心理学理论怎么用：儿童发展心理学
边玉芳 张瑞平 著

©浙江出版集团数字传媒有限公司 2016
非经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译、翻印、仿制或节录本书文字或图表。

DNA-BN：TCFP-N00007821-20160527
最后修订：2016年05月24日
制作：关春丽

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司
浙江 杭州 体育场路347号
互联网出版许可证：新出网证（浙）字10号
电子邮箱：cb@bookdna.cn
网　　址：www.bookdna.cn
BookDNA是浙江出版联合集团旗下电子书出版机构，为作者提供电子书出版服务。
如您发现本书内容错讹，敬请指正，以便新版修订。

©Zhejiang Publishing United Group Digital Media CO.,LTD,2016
No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.
cb@bookdna.cn
www.bookdna.cn

纸质版编目数据

浙江教育出版社 2015.12
ISBN：9787553640334

目　录

总序

儿童心理发展的基本理论

1. 成熟是儿童心理发展的主要动力
——格塞尔的成熟势力说

2. 我让孩子成为谁，就能成为谁
——华生的环境决定论

3. 心理发展是可以塑造的
——斯金纳的强化理论

4. 发展是分阶段的
——皮亚杰的认知发展理论

5. 儿童的心理发展具有社会性
——维果茨基的文化—历史理论

6. 人在环境中
——布朗芬布伦纳的生态系统理论

7. 早期经验塑造人格
——弗洛伊德的心理性欲阶段理论

8. 不同阶段有不同的发展任务
——埃里克森的心理社会发展阶段理论

心理发展的影响因素

1. 左右脑功能的不对称性
——大脑单侧化优势理论

2. 教养方式决定儿童性格
——鲍姆令德的父母教养方式类型理论

3. 期望照进现实
——罗森塔尔的期望理论

4. 同伴影响儿童发展
——同伴关系的发展功能理论

5. 游戏是儿童发展不可或缺的一部分
——现代游戏理论

儿童感知觉与语言发展

1. 知觉是儿童的主体活动
——吉布森的分化理论

2. 注意资源是有限的
——注意的中枢能量理论

3. 模仿和强化影响儿童语言发展
——语言的习得论

4. 儿童具有与生俱来的语言能力
——乔姆斯基的语言先天论

儿童记忆发展

1. 神奇的“7±2效应”
——儿童的短时记忆容量

2. 遗忘先快后慢
——艾宾浩斯遗忘曲线

3. 遗忘是由干扰所致
——记忆的干扰理论

4. 选择最有效的策略
——西格勒的适应性策略选择模型

5. 只能记住部分内容
——布雷纳德和雷伊娜的模糊—痕迹理论

儿童情绪发展

1. 认知评价产生情绪
——阿诺德和拉扎鲁斯的认知评价情绪理论

2. 依恋对象作为儿童探索的安全基地
——艾斯沃斯的儿童依恋类型分类

3. 依恋质量影响人的长远发展
——鲍尔比和布雷斯顿的依恋的内部工作模型

4. 针对儿童的气质特点选择教养方式
——托马斯的婴儿气质类型

儿童智力发展

1. 智力有多个维度
——加德纳的多元智力理论

2. 培养高情商的儿童
——萨洛威和梅耶的情绪智力理论

3. 人生的成功，取决于个体的成功智力
——斯腾伯格的成功智力理论

4. 从认知过程重建智力概念
——戴斯等的智力PASS理论

5. 创造是一种投资
——斯腾伯格和洛巴特的创造力投资理论

儿童自我的发展

1. 儿童自己的世界
——韦尔曼的心理理论发展观

2. 站在他人的角度看问题
——塞尔曼的观点采择发展阶段理论

3. 为了追求长远的目标放弃当前的诱惑
——米歇尔延迟满足的两阶段模型

4. 儿童有着自己对世界的理解
——韦尔曼等的朴素理论

儿童道德发展

1. 他律与自律
——皮亚杰的道德认知发展理论

2. 道德认知发展的阶段性
——柯尔伯格的道德发展理论

3. 敌意的攻击者
——道奇的社会信息加工理论

4. 榜样的力量
——班杜拉的社会学习理论

参考文献

后记

总序

过去的一个多世纪里，人类社会不仅在物质世界的探索之路上一路高歌猛进，在认识和了解人类自身的道路上也收获颇丰。曾经有研究者这样描述心理学发展的历史和前景:“两百年前的人类尚未拥有科学心理学这一探索内在世界的途径，但是人类探知精神世界的旅程却早已扬帆起航!两百年后的人类将以何种形式继续这一旅途尚未可知，但是我无比坚信.只要我们存在一天，这个脚步就绝不会停止。”心理学是探索人类行为及其心理规律的科学，尽管作为一门独立的学科，心理学的历史还十分短暂。1879年，德国著名心理学家冯特在莱比锡大学创建了世界上第一个心理实验室，标志着心理学从哲学中分化出来。科学心理学在短短的一百多年间迅猛发展，众多研究者对心理学的研究对象与理论体系进行长期的研究和争鸣，形成了各种不同的理论流派，呈现出百花齐放、万紫千红的局面。

人类社会的发展是希望构建一个美好和谐的家园，和谐家园离不开人自身的和谐、人与自然的和谐、人与社会的和谐。这就要求我们了解人类自身行为的规律和特点，发现人与自我、人与他人、人与社会和谐相处之道。作为人类社会的一分子，当我们对人类自身心理发展的规律越了解，就越有可能与这个世界和谐相处。心理学研究的目的就是深层次揭示和预测人的行为和心理的发生、发展规律，帮助人类提高自身的学习和工作效率，提高健康水平和生活质量，促进人类更幸福地生活，也有助于社会稳定和谐。“心理学经典理论应用书系”的出版，是我们回应社会发展和人类自身发展需要而做的有益探索和尝试。

当今社会，大众对了解心理学的需求和热情是以往任何时候都不可比拟的。2009年底，由北京师范大学校长董奇教授和我主编的“心理学经典实验书系”出版，该书系所带来的影响让我们始料未及:广大读者对“实验书系”的出版给予了很高的评价。书系中的《教育心理学》等多次重印，书系还获得了第三届中华优秀出版物奖图书奖。我们由衷地感谢社会大众对我们的厚爱，也愿意为大家做更多有意义的事。这次我们把视线转向心理学理论，是因为我们认为，要掌握心理学的精髓，让心理学更好地指导我们的生活，最快捷和有效的方法是学习在心理学发展史上留下浓墨重彩的经典心理学理论。我们可以从一个个心理学理论中了解人的心理规律，理解人类自身，指导自己的日常生活、工作和学习。事实上，我们身边有许多人也正是从对心理学理论的学习中了解和掌握心理学、获得有益的启迪的。当讲起教师角色对学生期待的巨大作用.我们可以引用皮格马利翁效应;当谈到为什么人们往往可以为自己的行为找到理由时，我们会说起认知失调理论;当和大家讨论人们究竟需要什么的时候，我们会说到需要层次理论……本书系对心理学几个主要领域的众多经典理论进行了系统梳理和总结，深入挖掘这些理论背后的深刻含义，让广大读者走近心理学.领悟心理学对人类社会和现实生活的重要作用。

时至今日，随着心理学研究的深入和拓展，心理学自身不断分化，衍生出了众多的心理学分支学科。本书系涉及心理学中七个与现代社会和生活关系最密切的主要领域，共七册:《教育心理学》《七童发展心理学》《管理心理学》《经济心理学》《健康心理学》《社会心理学》《传播心理学》。

本书系努力追求以下几点:一是所选理论的经典性和权威性;二是分析研究的科学性和学术性;三是写作风格的趣味性和通俗性;四是丛书构成的完整性和实用性。每册书均从吝自领域的体系出发，较完整地反映该领域经典的、权威的、影响深远的理论。每个理论一般包括引言、理论介绍、研究支持、理论应用、应用案例和点评。“引言”部分阐述该理论提出的背景和现实意义，帮助读者认识理论的价值;“理论介绍”部分介绍理论的主要思想和观点，让读者了解该理论的含义;“研究支持”部分呈现支持该理论的研究成果.让读者了解心理学的科学研究思路;“理论应用”部分根据理论的含义提出切实、有效、科学的实践指导意见，帮助读者理解该理论的实际意义;“应用案例”部分分享运用该理论的实践案例，并进行简单的点评，帮助读者将理论运用到实际生活中。为了拓展读者的视野，书中还加入了知识拓展阅读内容，通过有序衔接，不仅完整、科学地介绍心理学经典理论，而且提供了丰富的研究支持证据和拓展读者的视野，书中还加入了知识拓展阅读内容，通过有序衔接，不仅完整、科学地介绍心理学经典理论，而且提供了丰富的研究支持证据和拓展资料，以期让读者进一步明晰理论的含义，实现科学严谨、轻松有趣、实用具体的结合。因此，本书系不仅适合广大心理学工作者，也适合所有热爱心理学、希望了解人类自身心理奥秘的社会大众阅读。希望本书系的出版.能让大家在运用心理学经典理论促进个人发展、提高生活质量、促进社会和谐方面有所助益。

本书系从选题提出、写作到正式出版历时三年多，每册书的作者为此付出了辛勤的劳动.作为主编，我对每位作者表达真诚的感谢。当然，由于种种原因，本书系也一定存在许多不足之处，敬请广大读者批评指正。本书系的出版得到了浙江教育出版社的大力支持，相关人员为此付出了艰辛的努力，反复与我们沟通、讨论.倾注了大量心血，在此向他们表示衷心感谢。最后.我们还要感谢本书系中所收录的理论的创造者们，感谢这些先贤的大智大慧!我们能从他们的思想和智慧中获得启迪，是何等的幸运!

2015年8月

儿童心理发展的基本理论

儿童发展心理学是发展心理学的一个重要分支，研究从出生到青年前期(0—18岁)心理的发生发展规律及其特征。一般认为，儿童发展心理学包括以下基本理论问题：发展是主动的还是被动的?心理发展是连续的还是分阶段的?发展是先天的还是后天的?遗传与环境哪个更重要?

本部分涉及的相关理论围绕这几个基本问题展开。格赛尔的成熟势力说强调，成熟是推动儿童发展的主要动力；华生的环境决定论认为，儿童的心理发展是由环境决定的；皮亚杰的认知发展理论指出，儿童的认知发展是分阶段的；弗洛伊德的心理性欲阶段理论强调，心理的发展是心理性欲的发展；埃里克森的心理社会发展阶段理论认为，人格的发展是一个渐进的过程；维果茨基的文化—历史理论强调环境和社会文化因素在儿童发展中的作用；布朗芬布伦纳的生态系统理论则重视心理发展与生态环境的关系。各种理论从不同的视角探讨了儿童心理发展的基本问题，对我们研究和理解儿童的心理发展具有指导作用。

成熟是儿童心理发展的主要动力

——格塞尔的成熟势力说

儿童的发展是先天遗传的结果，还是后天环境的作用?这或许可以说是儿童发展心理学领域争论最激烈的问题。遗传决定论强调遗传在心理发展中的作用，认为儿童的发展是由遗传决定的，发展只不过是这些先天因素的自然展开，环境和教育仅起引发作用。优生学的创始人高尔顿(F.Galton)是这一理论的最早代表。美国著名儿童心理学家格赛尔(A.Gesell)也是遗传决定论的代表，他深入地研究了儿童的神经运动发展，提出了“成熟势力说”。

理论介绍

一、儿童发展有其天然的时间表

格塞尔依据大量实验得出，在儿童的成长和行为发展中，起决定作用的是生物学结构，而这个生物学结构的发展取决于遗传。个体的生理和心理发展都是按基因规定的顺序有规律、有次序地进行的。这种通过基因来指导发展过程的机制就是成熟，它通过从一种发展水平向另一种发展水平突然转变而实现。格塞尔认为，儿童在成熟之前，处于学习的准备状态。所谓准备，就是由不成熟到成熟的生理机制的变化过程，只要准备好了，学习就会发生。

二、成熟是推动个体发展的主要动力

格塞尔认为，支持儿童心理发展的因素有两种：成熟与学习，但主要是成熟。成熟是一个内部因素，决定着心理发展的方向和模式，而学习是一个外部因素，对个体的发展不起决定作用。这是因为发展的本质是结构性的，是通过从一种发展水平向另一种发展水平突然转变而实现的。每一种发展水平之间有不同的结构，从而导致不同的行为。变化了的结构是儿童学习的基础，只有建立在变化了的结构基础上的学习，才是真正的、有效的、可以得到巩固的学习，否则儿童的学习是靠不住的。因此，成熟是推动儿童发展的主要动力。没有足够的成熟，就没有真正的变化，脱离了成熟的条件，学习本身并不能促进发展。

三、儿童行为发展的基本原则

格塞尔经过大量的观察，提出了儿童行为发展的基本原则：

1.发展方向的原则。

这个原则认为，发展不是随意的，而是具有一定的方向性的，表现为由上而下、由中心向边缘、由粗大动作向精细动作发展。

2.相互交织的原则。

人体的结构和动作是相互对称的，对称的两边要均衡发展。通过相互交织，达到平衡，最终把发展引向整合并达到趋于成熟的高一级水平。如左右手交替使用，使两手达到均衡互补。

3.机能不对称的原则。

尽管发展相对平衡，但最终会有一方占优势。例如双手发展，最终形成一只优势手，使人的活动更有效。

4.个体成熟的原则。

这是格赛尔理论的核心原则，即认为儿童的发展取决于成熟，而成熟是受基因控制的过程，外部环境不能改变它的程序。因此，成熟决定着学习而不是学习决定着成熟。在尚未成熟之前，儿童处于学习的准备状态。

5.自我调节的原则。

儿童的发展不是直线形的，而是有自身发展的节奏，表现为发展时快时慢，时进时退。儿童具有调节自身发展节奏的功能。例如，如果成人没有过多干涉的话，婴儿会按自身的节律调节自己的吃奶和睡眠时间，形成适合自己的生活节律。

研究支持

为了证明成熟与学习哪一个是儿童心理发展的主要力量，格塞尔于1929年开展了对一对双生子爬楼梯的实验研究。他首先对双生子T和C进行行为基线的观察，确认他们发展水平相当。T在出生后的48周开始接受爬梯训练，每天练习10分钟；对C则不做训练。训练一个月后，T才能勉强地独自爬上小梯子，而且速度非常缓慢，动作也不协调。从T接受训练的第6周开始，C开始接受同样的训练，每天10分钟；T则继续练习巩固。结果发现，C训练两周后很快就能灵活地爬梯子了。进一步的观察发现，在55周时，T和C爬梯子的能力没有差别，接受2周训练的C与经过了5周训练和2周练习后的T达到了同样的爬梯水平。

图1-1 格塞尔双生子爬梯实验

这一结果引起了格赛尔的思考：为什么先接受训练的T在爬梯上没有表现出优势呢?于是，格赛尔进一步对同卵双生子进行了玩积木和球、学习词语、数字记忆等实验。结果表明，不论在哪一方面，受训练的儿童在一段时间内虽然超过未受训练的儿童，但达到某个年龄后，一旦给没受训练的儿童同样的训练，他们马上就会赶上或超过受训练的儿童。据此，格塞尔指出，儿童的学习与发展取决于生理上的成熟。儿童生理成熟之前的早期训练对最终的结果并没有显著的作用。

理论应用

格塞尔在成熟势力理论的基础上，提出了自己的育儿观念，将学说的范畴从儿童心理延伸到养育和教育，扩大了应用价值和社会价值。

1.尊重孩子的发展规律，切勿超前学习。

孩子的发展受成熟机制的制约，与其年龄相适应。因此，父母和教师应了解孩子的成长规律，依据规律去养育他们。此外，还应当尊重孩子的实际水平，在他们尚未发展成熟之前，要耐心等待，切勿过度焦虑，更不能揠苗助长。孩子的成长有其天然的内在进度表，人为地通过训练加速孩子的发展，可能暂时能让孩子领先，但实际上却存在对知识理解不透彻、掌握不扎实的隐患，甚至让孩子对学习失去信心和兴趣，反而不利于长期的发展。因此，过早地让孩子学习文化知识，对孩子来讲弊大于利。

2.理解孩子的天性，让其充分体验每一个发展阶段的乐趣。

每个儿童都是在尽可能地达到最佳的成熟水平。自由而充分地成长是儿童天生就具有的不可剥夺的冲动。只有为儿童提供最大限度的自由空间，儿童才能充分地发展其固有的潜能。养育儿童并不是强迫他进入预先设定好的模式中，而是在民主和自由的环境中，对他成长过程的一种指引。因此，家长和教师要尊重孩子的天性，让他们在每个成长阶段都能充分享受其中的乐趣，自由快乐地成长。

3.了解儿童发展的周期性，把握关键期进行教育。

格塞尔还研究了儿童发展过程中行为的周期性，发现个体的发展不是匀速的。在某一时期，人对外界刺激的变化特别敏感，容易接受特定影响而获得某种能力。这个时期被称为该能力发展的关键期，或敏感期、最佳期。格塞尔认为，个体发展的关键期比其他阶段更有意义，教育应当把握关键期。当儿童处于该阶段时，家长和教师应该对他们加以训练、严格要求；而未达到该阶段时，应耐心等待，不可急于求成，更不能进行惩罚。

拓展阅读

儿童发展的三个关键期

(1)语言关键期(0—6岁)。

从出生到18个月，是儿童语言发展的关键期。这期间，儿童的听力越来越灵敏，发音器官越来越成熟，能够辨认、理解、记忆、模仿周围人的语音、语调，获得生命最初的词汇。

18—20个月，是儿童获得词汇的关键期。在这一阶段，儿童有强烈的模仿愿望和模仿行为，掌握的词汇突然以惊人的速度增加，因此被称作“语言爆炸期”。

(2)感知觉关键期(0—7岁)。

研究表明，2—4岁是形象视觉发展的关键期，3—5岁是音乐和听觉发展的关键期，4—5岁是记忆流畅性发展的关键期，5岁左右是数量知觉发展的关键期，6—7岁是运动知觉速度和灵敏度发展的关键期。

(3)运动关键期(0—3岁)。

研究表明，0—6个月是平衡感发展的关键期，7—10个月是学习爬的关键期，10—12个月是学习站立行走的关键期，1.5—3岁是发展手指精细动作(如抓、握、捏、提等)的关键期。

总之，教育要立足于一个基点，即教育要尊重成熟的客观规律。格赛尔的成熟势力理论突出强调了成熟机制对于发展的重要性，揭示了儿童的成长规律，所有研究儿童和从事儿童教育工作的人对此应加以重视。格塞尔提出了一种重视自然规律的理论，用以正确、全面地认识儿童的发展，这无疑具有较大价值。

应用案例

“不要让孩子输在起跑线上”，许多年轻家长在这样的思想影响下，越来越重视孩子的早期教育，把早期教育当作教育孩子、提高孩子素质的重要问题，并为此投入了许多精力和财力。有的孩子刚满2岁就学写字，3岁学算数，4岁学英语，节假日都要去参加各种辅导。

超前教育真的能让孩子赢在起跑线上吗?教育专家并不这么认为，相反，专家提出了这种做法的三大危害，提醒家长不要盲目跟风。其一，孩子各种能力的发展受其年龄的制约，过早接触超过能力范围的知识会导致孩子对学习缺乏信心，丧失对学习的兴趣。比如，孩子的小肌肉动作(也称精细动作，主要指手的动作，包括手眼协调、手腕转动、手指伸展等)发展需要特定的时间，在其发展成熟之前刻意让孩子学习写字，会造成写出来的字歪歪扭扭、笔画不清等情况。孩子在多次练习之后，情况还是没有改善，可能造成孩子对自己的能力失去信心，对写字产生抗拒心理，甚至影响到学习兴趣。其二，过早地对孩子进行知识教育，使得孩子每天要花相当多的时间去学习，游戏活动时间比一般孩子少得多，不利于长身体，不利于小朋友之间的交往，久而久之，会让孩子产生“学习是枯燥乏味的”的认知偏见，甚至失去求知的主动性和积极性。其三，有研究表明，超前学习的孩子进入小学后问题可能较多，并且原本有的学习优势到小学三年级一般就消失了。很多小学老师反映，超前学习的孩子在课堂上明显注意力不集中，小动作很多，原因就是上课教的内容他们“早就会”了。小学低年级正是培养良好学习习惯的重要时期，显然，超前教育不利于儿童培养上课认真听讲的好习惯。

教育专家认为，幼儿不是不需要学习，但最主要的是培养他们的学习兴趣和良好习惯。比如教几何图形，可以启发他们，西瓜是什么形状的，带鱼是什么形状的，让孩子对几何图形有一点感性认识。让孩子养成良好的学习习惯，培养生活自理能力，形成优良的品质和良好的心理承受力，是幼教阶段要完成的任务。而学习有限的几个字、几道题、几个单词，未必能让孩子学到多少知识，还可能影响孩子的学习兴趣，反而得不偿失。

点评：“不让孩子输在起跑线上”对许多家长有着很大的号召力，但超前教育、提前加压的做法并不利于孩子的成长。格塞尔的成熟势力说告诉我们，儿童的成长受成熟规律的支配，他们的发展有天然的“时间表”，没有必要进行超前教育。过早、盲目地把孩子拉到成人世界，强迫他们掌握超越其年龄的技能和知识，反而可能破坏儿童正常的发展进程。

我让孩子成为谁，就能成为谁

——华生的环境决定论

影响人发展的因素是什么?是先天遗传因素还是环境的力量?与遗传决定论相反，环境决定论认为，儿童所有的心理发展都是环境塑造的结果。美国行为主义心理学派的创始人华生(J.B.Watson)就是环境决定论的典型代表。他完全否定了儿童本身的素质、年龄特征以及内部状态的作用，提出“让能力倾向、心理特征、特殊能力遗传见鬼去吧”。华生在使心理学客观化方面发挥了巨大的作用。他认为，儿童的心理发展是行为模式与习惯的逐渐建立和复杂化，是一个量变的过程，因而并不体现出阶段性。

理论介绍

如果说格塞尔是明显的遗传决定论者，那么华生便是明显的环境决定论者，他认为心理的发生发展是由外在环境决定的。华生的主要观点包括以下几方面：

1.否认遗传的作用。

华生否认遗传的作用，他认为：

(1)行为是刺激与反应联结的形成过程，行为的反应(R)是由刺激(S)引起的，刺激来自于客观而不是遗传，遗传对行为的影响不大。

(2)机能的发展不是取决于生理上的遗传作用，而是后天环境的影响。

(3)行为可以控制，而遗传是不能控制的，所以遗传的作用越小，行为的可控性就越大。

2.夸大了环境和教育的作用。

华生认为，儿童遗传的只是少量的简单反射，这对心理的发展并没有多少作用，环境和教育才是行为发展的唯一条件。不管孩子出生时如何，只要控制环境，就能训练孩子成为我们所期望的人。

华生有关学习的观点的基础是条件反射。他认为，学习的决定条件是外部刺激，外部刺激是可以控制的，所以不管多么复杂的行为，都可以通过控制外部刺激形成。华生十分重视学习，他提出了“教育万能论”。

正如他在1913年研究报告中宣称的：“给我一打健康的婴儿和我可用以培养他们的特殊世界，我就可以保证，对随机选出的任何一名婴儿，我都可以把他(她)训练成我所选定的任何类型的特殊人物，如医生、律师、艺术家、商界领袖或乞丐、小偷。”

3.认为人格是习惯的派生物。

华生认为人格是可以改变的，因为它是在环境的影响下形成的，彻底改变人格的唯一途径就是通过改变个体的环境来重塑个体，形成新的习惯系统，人格也由此得到改造。至于变态人格，华生认为，实质上都是习惯的扭曲或紊乱，是一种非适应性行为，这种扭曲不可能是遗传造成的，而有可能是受后天习惯影响形成的，只要找出这种怪异行为的原始刺激，就可以建立许多适宜的习惯反应系统。

华生主张研究行为，建立了著名的“刺激—反应”公式，采用实验法对儿童心理进行实证研究，有助于促进我们对儿童行为发展进程的了解。但是他排斥对中间心理过程的研究，无法解释个体高级心理过程的发展机制，同时他认为儿童心理的发展完全是由环境决定的，否定儿童自身在发展中的主动性和能动性，这是一种片面夸大教育和社会环境在儿童心理发展中的作用的观点。

研究支持

1920年，华生及其助手进行了心理学史上极具影响力的一次实验，该实验揭示了婴儿是如何形成对恐惧的条件反射的。

实验对象是一个名叫阿尔伯特(Albert)的小男孩，他是一名9个月大的身心健康的孤儿。实验开始时，实验人员把一只白鼠放在他身边，一开始他对白鼠很感兴趣并试图触摸它。在他正要伸手时，实验者突然敲响铁棒，突如其来的巨响使阿尔伯特十分惊恐。这一过程重复了三次。一周以后，重复同一过程。白鼠与声音配对呈现七次后，当白鼠单独出现时，阿尔伯特也会表现出极度恐惧。他看到白鼠就号啕大哭，转过身去，躲避白鼠。在这个实验中，白鼠成为剧烈声响的替代刺激，引起了阿尔伯特的条件反射。

随后研究者发现，阿尔伯特对白鼠的恐惧泛化到了许多相似事物上：他不仅怕白鼠，还怕其他毛茸茸的东西，如兔子、狗、皮大衣、绒毛玩具娃娃以及圣诞老人的面具等。实验还发现，在条件反射的情绪反应中，习得的情绪可以从一种情境迁移到另一种情境，即阿尔伯特对上述事物的恐惧在实验室情境以外也能被观察到。那么，阿尔伯特新习得的情绪反应是否会持续一段时间呢?停止所有测试31天后，给阿尔伯特呈现圣诞老人的面具、白色毛皮大衣、白鼠、白兔和狗，他仍对这些东西感到恐惧。

实验表明，恐惧这一复杂的内在情绪是可以通过建立条件反射逐渐形成的，并且还可以迁移和泛化到相似的物体上。当然，这一恐惧情绪实验存在方法学上的缺陷，并且违反了伦理道德，但却是心理学中最重要的研究之一，它有效地证明了情绪行为是可以通过条件反射习得的。

理论应用

1.重视早期教育的作用。

华生认为儿童是被动的个体，其成长主要依靠所处的环境和教育。因此，应重视儿童早期教育的重要作用，通过合理、有序的早期训练促进儿童发展。教育者要特别注意给孩子提供良好的环境，让孩子在良好的环境中成长。儿童成为什么样的人，教育者负有很大的责任。父母和教师要以身作则，不断提高自身素质，为孩子树立良好的榜样。此外，在华生看来，积极培养儿童良好的习惯，并形成习惯系统，是教育的重要内容之一。他主张把孩子当成小大人对待，用良好的方式训练他们，从而使儿童从小养成好的习惯。一般来说，吃饭、睡觉、穿衣、刷牙等生活习惯是在幼儿时期养成的，而读书、写字等学习习惯则从小学开始形成。习惯的养成是一个从被动到主动的过程。有研究发现，一种行为重复21天就会变成习惯，重复90天就会形成稳定的习惯。家庭、学校、社会都要注重学生良好习惯的培养。

拓展阅读

在家庭中培养孩子良好的行为习惯

• 有利的环境。家长要营造和谐、安定的家庭环境，让孩子养成好的习惯。同时，家长要不断提高自己的修养。

• 耐心的引导。不能要求孩子马上养成许多好习惯，要有耐心，慢慢引导孩子。

• 及时的鼓励。发现孩子无意中表现出良好行为时，家长应立即给予称赞，以强化孩子的这种行为。

• 良好的示范。家长要以身作则，给孩子良好的示范。

• 默契的合作。家长态度不一致会影响孩子良好习惯的培养。因此，即使家长间有不同意见，也不要在孩子在场时争论。

2.运用条件反射原理塑造儿童。

华生认为，像情绪一样复杂、个性化、为人类所共有的心理也服从于刺激—反应的条件反射原理。个体的行为不是先天遗传的，而是后天环境决定的。学习是一个最重要的决定因素，人的行为、个性和情绪等都是可以习得的。

3.发展了针对恐惧的去条件作用的方法。

华生注重把学习理论的原则应用于研究儿童发展。他的研究在实践上的主要应用是发展了一套对恐惧进行去条件作用的方法。这种方法现在称为行为矫正法或系统脱敏法。华生的一个研究是针对一个名叫皮特的3岁小男孩进行的。他是一个健康活泼的孩子，但对兔子等动物感到害怕。华生等为消除其恐惧采用了以下程序：首先，在皮特喝下午茶时，将关在笼子里的兔子放在距离他较远且不会对他产生威胁的地方；第二天，将兔子移到较近的距离，直到皮特感到一丝不安；接下来的每一天，兔子都被移近一点儿，但在实验者的关照下，并不会给皮特带来太多的麻烦。终于，皮特可以做到一边吃东西一边与兔子一起玩。用同样的方法，他们消除了皮特对其他物体的恐惧。对儿童已经形成的一些错误泛化的条件反射，父母和教师可以尝试采用华生的去条件作用的方法来加以矫正。

心理发展是可以塑造的

——斯金纳的强化理论

斯金纳(B.F.Skinner)是新行为主义的主要代表人物，操作性条件反射理论的奠基者。他创制了研究动物学习活动的仪器——斯金纳箱。他倡导的强化理论是以学习的强化原则为基础，理解和修正人的行为的一种学说。强化是斯金纳学习理论的核心概念。

理论介绍

俄国生理学家巴甫洛夫最早提出了经典条件反射理论。他发现，随同食物反复给狗一个中性刺激，即一个并不自动引起狗分泌唾液的刺激，如铃声，狗就会逐渐学会在只有铃声但没有食物的情况下分泌唾液。一个中性的刺激和另一个带有奖赏或惩罚的刺激相结合，可使个体学会对中性刺激做出反应，这就是经典条件反射理论的基本内容。

斯金纳在华生等人的基础上，提出了有别于巴甫洛夫经典条件反射理论的另一种条件反射理论，建立了自己的行为主义理论——操作性条件反射。他长期致力于研究鸽子和老鼠的操作性条件反射行为，提出了强化的概念以及强化的规律。斯金纳认为，行为的习得与强化有关，强化作用是塑造行为的基础，行为不强化就会消退，最终消失。他强调及时强化，认为强化不及时不利于儿童行为的发展。

1.斯金纳提出了操作性条件反射的概念，丰富了华生S—R行为公式的内容。

斯金纳传承并发展了华生行为主义的基本观点，在具体实验中设计并使用了著名的斯金纳箱，提出了操作性条件反射的概念。他认为，一个操作的发生，如果有一个强化物紧随其后，操作再次发生的概率(强度)就会增加。

拓展阅读

经典条件反射和操作性条件反射的区别

(1)行为类型。经典条件反射适用于应答性行为，操作性条件反射适用于操作性行为。应答性行为是由已知刺激引起的，而操作性行为是有机体自发的反应，没有已知刺激的作用。

(2)关系。经典条件反射可以用刺激—反应表示。刺激在先，应答行为在后，强化物与刺激相结合，从而使无关刺激变成条件刺激即信号刺激，强化作用主要是增强刺激—反应的联结作用。操作性条件反射中，是反应—强化的过程，强化物与反应相结合，强化作用主要是增加操作反应发生的概率。

(3)刺激物。经典条件反射强调无条件刺激物，并且无条件刺激物是非常明确的；操作性条件反射的无条件刺激物不明确，更强调行为结果对行为发生率的影响。

(4)接受强化的性质。在经典条件反射中，动物往往是被动接受刺激；在操作性条件反射中，动物是自由活动的，通过自身的主动操作来达到目的。

(5)学习的发生。经典条件反射是通过刺激—反应的不断配对联结形成行为的过程；操作性条件反射是通过强化范式而形成行为的过程。

(6)行为消退方式。经典条件反射中，对条件反应不再重复呈现无条件刺激，即不予强化，反复多次后，已习惯的反应会逐渐消失。操作性条件反射中，行为消退的原因在于曾经出现的强化行为不再被强化。

2.强化类型的划分。

强化按其性质可以分为正强化和负强化。正强化又称积极强化，它跟随在有机体的行为之后出现，能够提高该行为再次出现的概率，如学校中，教师对学生的良好行为给予及时表扬。负强化又称消极强化，是指对于符合组织目标的行为，撤销或减弱原来存在的消极刺激或者条件以使这些行为发生频率提高的过程，如学生为了避免老师的批评与责罚，会按时完成老师布置的作业。

根据行为发生与强化物出现间隔的时间，强化可以分为连续强化和间歇强化。连续强化是在每次反应后都给予强化。连续强化学习新的行为最快，但也最易消退。间歇强化指的是一种偶然的或间歇的、不是每次都对反应进行强化的方法。例如，学生努力学习并不意味着在考试中一定能获得好的成绩。在对儿童的行为进行矫正时，连续强化往往用于行为形成的最初阶段，当行为形成后，往往采用间歇强化的方式来维持。斯金纳关于强化的实验研究发现：强化的时间间隔越短，动物的反应就越快；延长强化间隔时间，反应的速度就变慢。例如，当孩子扫地后，家长马上表扬；协助妈妈做饭后，家长也及时予以肯定，长此以往，孩子就会养成爱做家务的良好习惯。

虽然斯金纳的实验和理论是以操作性条件反射为中心的，但他认为，儿童心理和行为的发生发展是被动的，完全取决于是否得到外界的强化，被强化的心理和行为就得以保留，没有得到强化的心理和行为则自动消退，儿童没有发挥主观能动性的机会，具有机械主义的色彩。

研究支持

为进行动物实验，斯金纳设计了符合操作条件作用学习理论的仪器，即“斯金纳箱”。箱内设有一个杠杆装置和一个食物盘，如果里面的动物按压杠杆，就会有食物落入盘中，箱外有装置记录发生的次数和时间。把饥饿的白鼠放入箱中，白鼠在饥饿的刺激下不停地活动，产生一系列的行为反应(R)，其中偶然出现的按压杠杆的行为会为它带来食物(S)，白鼠吃完食物后继续活动。偶尔按压杠杆得到食物的反应—刺激会继续发生，这种在行为之后出现的刺激对行为本身是一种强化。白鼠在一次次获得食物奖励的刺激下，逐渐学会主动地反复按压杠杆来获取食物。

斯金纳通过实验发现，动物的学习行为是随着一个起强化作用的刺激而发生的，他把动物的学习行为推广到人类身上，认为虽然人类学习行为的性质比动物复杂得多，但也要通过操作性条件反射习得。

理论应用

1.通过强化塑造儿童行为。

斯金纳认为，儿童新行为产生的基本前提是强化。一个好的行为由于不断得到强化，变得越来越巩固，这就叫“塑造”。因此，可以通过强化来塑造儿童的行为。儿童偶尔做的动作得到不断强化，这个动作以后出现的频率就会增加，直到引出所需要的新行为。人类语言的获得就是通过操作性条件反射形成的：父母强化了儿童发音中有意义的部分，使孩子进一步发出这些音节，导致语言体系最终被掌握。

2.运用强化矫正儿童的不良行为。

一个已经形成的不良行为，可以运用强化规范行为、消退不良行为来使之消退，这就叫“矫正”。斯金纳认为，得不到及时强化的行为会消退。这一观点使他的理论不仅适用于塑造儿童的新行为，也对不良行为的矫正具有指导意义。斯金纳提倡以消退取代惩罚。对于一般性的不良行为，成人只要注意不去强化儿童的不良行为，即对儿童的不良行为予以忽视，那么，这种不良行为就可以得到矫正。

拓展阅读

科学谨慎地运用惩罚

(1)惩罚的运用要前后一致。

(2)关注学生的行为，而非个人特质。

(3)学生犯错后如果要惩罚，不可拖延太久。

(4)不可超过学生身心所能负荷的程度。

(5)惩罚标准应公平、公正。

(6)学生表现出受欢迎行为时，终止惩罚。

教师应科学谨慎地运用惩罚，因为惩罚只能让学生明白什么不能做，但不能让学生知道什么能做和应该做什么。

3.设计程序教学法。

程序教学是指教师依照教学内容的难度，编写适合学生学习的教材。斯金纳设计了一套程序教学的基本原则：①小步子原则：把教材分解成一个个小步子，每两个步子之间跨度很小；②积极反应原则：对每一学习问题提供反应的机会，提高学习效率；③及时反馈原则：每个学生做出反应后，给予及时强化，以提升学生的信心；④自定步调原则：让学生按自己的速度和潜力学习，强调个体化的学习方式。程序教学中的小步子呈现信息、及时反馈、主动参与等至今仍是强化和控制个体行为发展的有效途径。

应用案例

姗姗小时候，父母带她外出时，常常随便给她买吃的、玩的。特别是当姗姗哭闹的时候，父母往往会买一些零食、玩具哄她。结果姗姗养成了习惯，一到商店、公园等公共场所，她看见喜欢的东西，就非买不可，否则就大吵大闹，弄得大人很尴尬，只好依从她。

然而，父母的举动没有强化姗姗的安静，却奖励了她的吵闹。姗姗发现，每次只要她哭闹不止，都会得到想要的东西。这样，她的哭闹行为被不断强化，并渐渐成了习惯，很难改变。

那么，如何消除像姗姗这样的孩子的不良行为呢?

首先，和孩子约好，和大人去商店如果不闹着买东西，回来就给予奖励，奖励物由孩子自己选择。

其次，在商店里孩子又吵着要买东西时，父母要坚持告诉孩子“过几天再买”，以训练孩子延迟满足的心理能力。但事后一定要兑现诺言，取信孩子。

如果孩子连延迟满足也做不到，非买不可时，父母必须坚持“不买东西”的约定，要求孩子“说话算数”，并做到语气坚决，坚持到底。不要因为在乎面子，而重新回到强化不良行为的老路上去。

另外，在孩子没有吵闹、正常表达合理需要时，应该及时给予支持。

在这一过程中，父母要注意两件事：第一，要学会坚持。父母要坚定立场，不和孩子讨价还价。否则，就可能强化父母所不期望的行为。第二，用语言解释自己的行为。这样坚持一段时间，孩子会变得越来越讲道理，而且听得进道理了。当需要制止孩子的不良行为时，父母也可以心平气和地与之交谈了。

点评：案例中父母的举动强化了姗姗的哭闹，使她认为“哭闹可以得到想要的结果”。在生活中，父母常常不经意间强化了孩子的不良行为，却弱化了想要的行为。采用行为矫正法改变儿童的不良行为时，既包括减少并消退某些不良的行为，也包括对良好行为的塑造。不良行为一般很难通过一次消退就能成功，通常需要多次阻止，不良行为发生的频率才会逐渐减少直至完全消退，因此家长在实施时要把握好尺度。

发展是分阶段的

——皮亚杰的认知发展理论

关于儿童心理的发展，有两种不同的观点：一种观点认为人的发展是一个累加的过程，这个过程是逐渐的、连续的，本质上是一种量变的过程。另一种观点认为，发展是分阶段的，阶段的变化是认知和行为方式上质的变化。瑞士心理学家、发生认识论的创始人皮亚杰(J.Piaget)就是阶段论的典型代表。他创立了全面、系统的认知发展理论，解释了人类获得复杂思维的过程，对儿童发展心理学做出了巨大贡献。

理论介绍

1.同化与顺应导致了适应。

皮亚杰认为，儿童心理结构的发展涉及图式、同化、顺应、适应等关键概念。图式(schema)就是动作的结构和组织，它是发展变化的基本单元。同化和顺应是两个基本的认知过程。同化(assimilation)是指使用已有的图式对新的环境信息加以组织。顺应(accommodation)是指对儿童已有的图式进行修改或重构，使新的信息得到更为全面的理解。皮亚杰认为，个体总是依靠同化和顺应来适应环境的。

2.认知发展的四个阶段。

皮亚杰认为，儿童心理的发生与发展是内外因相互作用的结果，他根据十几年对儿童心理认知发展的研究，总结并提出了儿童认知发展阶段理论，认为儿童的认知发展分为四个阶段。

表1-1 皮亚杰认知发展的四个阶段

阶段

年龄(岁)

主要特征

感知运动阶段

(sensorimotor stage)

0—2

思维的萌芽期。儿童通过感知运动来认识世界和适应世界，开始意识到主客体的差异，明确客体的存在是持续的，不会因为没有感知而否定其存在的事实。

前运算阶段

(preoperational stage)

前概念期

2—4

又称象征思维阶段，即象征性符号的思维方式出现。儿童学习多以模仿为主，将所学的知识组织成头脑中具体化、动作化的概念。

直觉思维期

4—7

儿童更多关注事物的显著特征，即将所知觉到的视为事实，缺少逻辑和推理思维，同时儿童的自我中心化突出，对所有事物的看法都从自我角度出发。

具体运算阶段

(concrete operational stage)

7—11

初步形成逻辑的思维结构，思维方式从具体化逐渐发展到抽象化，儿童学会了多种类型的守恒，从序列以及多维角度对事物进行分类，开始出现具体运算图式。

形式运算阶段

(formal operational stage)

11—15

儿童的抽象逻辑思维逐渐形成，认知发展趋于成熟，儿童思维跳出具体事物的束缚，超出具体事物的自身特征，具有了更大的灵活性，学会了对命题和假设进行逻辑推理及运用符号代替事物进行命题思维。

四个阶段是随着儿童年龄的增长依次出现的，发展先后次序不变，前一个阶段的结构是形成后一个结构的基础，后一个阶段的结构是前一个阶段发展的延伸。发展阶段不会跳跃和颠倒，是所有儿童认知发展的必经途径。但要注意的是，发展阶段是以认知方式的差异而不是个体的年龄为依据的。

研究支持

1.客体永久性实验。

皮亚杰对当时只有7个月大的女儿杰奎琳进行了细致的观察。杰奎琳把一只塑料鸭子掉到了被子上，然后被被子盖住了，这样她就看不见鸭子了，尽管杰奎琳清楚地看到她把鸭子掉到什么地方了，但她丝毫没有尝试捡起鸭子。皮亚杰觉得很好奇，于是把鸭子又放到她可以看到的地方，当她就要抓住鸭子的时候，他又慢慢地、清清楚楚地把鸭子藏到被单下面。杰奎琳好像以为鸭子消失了，就像之前一样，没有试着到被单下面找一找。

对皮亚杰来说，这个行为很奇怪——因为当杰奎琳看得见鸭子时，明明对那只鸭子很感兴趣；但只要鸭子从她视野里消失，她就好像完全忘记了一样。直到9—10个月，皮亚杰才看到杰奎琳开始寻找那些藏起来的东西。

皮亚杰从这个观察以及其他实验中得出结论：刚出生不久的婴儿认为只有看到的东西是存在的，而看不到的东西就不存在了。当婴儿慢慢长大，他会逐渐发现，当我们看不见物体的时候，它还会继续存在，也就是在认知上知道了客体的永久性。这个概念需要儿童通过接触和探索世界慢慢掌握。

图1-2 皮亚杰的客体永久性实验

2.三山实验。

“三山实验”是皮亚杰证明幼儿存在自我中心倾向的著名实验。在三山实验中，实验材料是一个包括三座高低、大小和颜色不同的假山模型，实验者首先要求儿童从不同的角度观察这三座假山，然后要求儿童面对模型而坐，把一个玩具娃娃放在桌子周围的不同位置，问儿童：“娃娃看到了什么?”接着，实验者拿出四张图片，每张图片有着不同的三山模型视角，要求儿童指出哪一张是娃娃看到的“山”。最后，给儿童三张硬纸板，要求儿童按娃娃所见把三座山排好。

结果表明，8岁以下的儿童一般不能成功完成任务。大多数6岁以下儿童选择的照片或搭建的模型与他们自己的观察角度一致，而不是娃娃的观察角度。据此，皮亚杰认为幼儿在对事物进行判断时不能从他人的角度看待事物，不具备观点采择能力，以此来证明儿童的“自我中心”特点。也有一些研究者通过改进实验，提出当场景是儿童熟悉的、问题也容易让儿童理解时，儿童是能够考虑到别人的观点的。

图1-3 皮亚杰的三山实验

理论应用

1.教学应符合儿童身心发展的特点。

皮亚杰的认知发展理论将儿童从幼稚走向成熟的认知发展历程分为四个阶段，不同阶段的儿童，他们的认知结构和行为模式均不同。因此，家长和教师在实施教育之前，要了解儿童所处的发展阶段，并根据他们当前的认知水平选择合适的内容和方法。具体而言，对处于感觉运动阶段的婴幼儿，家长应该尽可能地丰富生活环境，让孩子接触世界，锻炼他们的视觉、听觉、触觉和动作，让其获得丰富的体验，掌握生活经验；并通过听、看、模仿等方式让孩子逐渐接触语言和符号信息，形成初步的思维意识。对处于前运算阶段和具体运算阶段的儿童，家长和教师要提供大量的示范案例，通过直观的教具和图像等辅助教学，让儿童在案例中发现规律，在丰富的直观信息中得到启发。对处于形式运算阶段的儿童，可以用命题形式让其进行概念学习，而不必再经历具体实践的环节。

拓展阅读

对具体运算阶段儿童(小学生)的教学指导

(1)使用具体的支持物和视觉的帮助，尤其是解决较难的问题时。例如，在数学课上使用三维模型。

(2)给学生操作的机会。例如，让学生亲自动手做一些物品。

(3)阅读物等应是简短并很好组织的。例如，先让学生阅读文字较少的课外书，再阅读长篇的图书。

(4)使用熟悉的例子解释复杂的概念。例如，教“面积”这一概念时，让学生丈量教室。

(5)提供机会让学生对物体进行区分和分类。例如，将人脑与计算机进行比较。

(6)提出需要使用逻辑、分析性思维的问题。例如，采用开放性问题激发思维，如人们是如何对待被遗弃的动物的。

2.教学应促进儿童的认知发展。

教学不仅要适应儿童的认知发展，还应该促进儿童的认知发展。皮亚杰反对教给儿童那些明显超出他们发展水平的材料，但也认为过于简单的材料对儿童的认知发展作用不大。因此，教师应该为学生提供略高于他们现有思维水平的教学，使学生通过同化和顺应过程达到平衡，从而帮助学生发展已有的图式，并建立新的图式。例如，前运算阶段的儿童分类概括能力很低，幼儿园老师可以通过分类训练的游戏来帮助他们。这类游戏能扩大儿童的知识面，丰富他们的词汇，更重要的是能发展他们的概括思维能力。

3.重视儿童的个别差异，因材施教。

不同年龄段的儿童有不同的认知发展阶段，相同年龄的孩子也会因为成熟程度、社会经验的差异而有不同的发展情况。教学内容和方法要考虑到这种差异性，加强个别化教育。教师要了解学生的不同认知发展水平，以保证所实施的教学与学生的认知水平相匹配，让每个学生都能接受符合其身心发展规律的教育。

4.重视社会交往对儿童认知发展的作用。

皮亚杰强调社会交往在儿童认知发展中的作用。他认为与同伴一起学习和讨论可以使儿童有机会了解他人的想法，特别是如果自己与同伴的想法不同，会激发儿童思考。因为同伴之间地位平等，儿童不会简单地接受对方的想法，而会通过比较、权衡，自己得出结论，这有助于儿童去自我中心性的发展。因此，家长和教师要多让儿童接触其他同龄人，增加他们的社会交往，并通过合理的方式引导其在与同伴交往时关注他人，多加思考，促进认知发展。

应用案例

音乐课上，教师教一年级学生学唱歌曲《找朋友》。首先复习上次课的歌曲《你的名字叫什么》，目的是通过学唱，让学生认识班级里的同学，再学习新歌曲《找朋友》，和同学们成为好朋友。接着，学生在教师的带领下学唱新歌，并以打节奏的形式为歌曲伴奏。然后，根据《找朋友》设计音乐游戏活动，将所有学生排成两个同心圆，随着歌声，同心圆转动，内圈外圈的旋转方向相反，每拍走一步。歌声停止时停止转动，面对面的同学彼此行礼、握手、告别；歌声再起时，游戏继续进行。

在此次教学中，教师更多关注儿童对音乐知识的理解和感受，让儿童在活动中掌握音乐节奏。这种生动有趣、游戏与歌唱结合的活动，可以牢牢地吸引儿童的注意。活动既使学生熟悉了歌曲的旋律和节奏，又激发了学生的表现欲望，增强了音乐学习的趣味性。

资料来源：刘静.皮亚杰认知发展理论视野下的中小学音乐教育研究［D］.石家庄：河北师范大学,2008.

点评：案例中的教学过程充分体现了皮亚杰认知发展理论中提出的活动的重要性。小学低年级儿童处于皮亚杰认知发展阶段理论的前运算阶段。这一阶段的儿童开始以符号为中介来描述外部世界，表现在儿童的想象、模仿或游戏中。结合动作对儿童进行教育，是适合这个阶段儿童身心发展规律的教育方法。

儿童的心理发展具有社会性

——维果茨基的文化—历史理论

随着年龄的增长，儿童对生活于其中的文化环境日益关注。许多研究者重视文化与儿童发展的关系，维果茨基(Vygotsky)是其中的重要代表人物。他是一位杰出的心理学家，是社会文化历史学派的创始人。维果茨基所创立的社会文化理论对心理学的发展产生了广泛而深远的影响，尤其是他的心理发展观、活动观、内化说、最近发展区理论等具有积极的启发意义。维果茨基创立了文化—历史理论，他被誉为“心理学界的莫扎特”。

理论介绍

维果茨基认为，生产过程中凝结着人类的间接经验，即社会文化知识经验，这使得人类的心理不再像动物那样受生物进化规律的制约，而是受社会历史发展规律的制约。

维果茨基将心理机能分为低级心理机能和高级心理机能两类。他认为，心理发展的实质是个体的心理受到环境与教育的影响，在低级心理机能的基础上，逐渐向高级心理机能转化的过程。这种转化主要体现在四个方面：①心理活动的随意机能，如儿童能够选择目标，并根据目标有意识地调节自己的行为；②心理活动的抽象概括机能；③各种心理机能之间关系的不断变化；④心理活动的个性化特征。

维果茨基将人类心理由低级向高级发展的原因归纳为三个方面：①人类的心理发源于社会—文化历史的发展，受社会规律所制约；②对语言这一符号系统的学习是个体心理发展的重要条件；③高级心理机能是人类活动和交往形式不断内化的结果。

“最近发展区”(zone of proximal development，ZPD)是由维果茨基首次引入心理学领域的，他将这一理论应用在解释教学与儿童自身发展的复杂关系中，界定了个体能力的最近发展区域的范围，对教学具有重要作用。

1.“现实的”与“潜在的”发展水平。

在维果茨基看来，“现实发展水平”是指儿童自身不借助其他外在的帮助和指导，完全独立、成熟地完成一项任务的能力水平。“潜在发展水平”则指儿童在自己能力水平下不能完成但借助他人的帮助或指导能完成任务的能力水平，因此潜在发展水平高于现实发展水平，是儿童目前尚不成熟的，但具有潜在能力的一定的发展区域，也就是儿童接下来要发展的最近的一个区域范围。

2.“最近发展区”是相对动态的区域。

最近发展区是一个比较敏感的动力区，处在这一区域的儿童只要再努力挑战一下就可以达到一个相对自身实际水平更高的水平。同时，它也随着个体的成长在不断地发生着变化，是发展的短期目标。儿童的潜在发展水平在一定条件下会转变为下一阶段的现实发展水平，同时在下一阶段的新的现实发展水平上又会形成更高的潜在发展水平，由此形成高于原来最近发展区的新的最近发展区。

图1-4 最近发展区概念示意图

3.教学应该走在发展的前面。

维果茨基认为，教学与发展是两个相互依赖的过程，教学要高于儿童的发展水平。教学时要遵守一个最低的阈限，在这个范围内教学才是合适的教学，否则对于儿童的发展成效不大。教学目标、教学内容要考虑儿童现有的发展水平，但发展并不是教学的前提，因为教学在儿童发展中也会起到积极的促进作用，并主导儿童的发展方向及所能达到的发展水平。

研究支持

为研究不同要求对学生行为的影响，心理学家将一群学生随机分成两个小组，让他们摘取悬挂于半空中的苹果。两组摘苹果的要求不相同：第一组学生，一开始就被要求去摘悬挂高度超过他们跳跃能力的苹果；对第二组学生，先把苹果悬挂在他们通过努力跳跃能达到的高度，然后逐渐提高高度。心理学家认为：又红又大的苹果对两组学生的诱惑力是相同的。因此，两组学生开始时都很兴奋，不断跳跃，尝试去摘苹果。

实验结果不难想象：第一小组的学生根本摘不到苹果，因为悬挂的高度远远超过了他们的跳跃极限；而第二组的学生不仅摘到了不少苹果，而且跳跃能力也有很大的提高。

心理学家紧接着让两个小组的学生都摘同样高度的苹果，结果却大不相同：第一组学生懒洋洋的，他们中的多数人走过场地应付几下；第二组的学生则充满活力和激情，他们不断跳跃，跳跃的平均高度明显高于第一小组。

理论应用

维果茨基的社会文化观关注儿童的主体作用、教师和同伴、社会互动等因素对儿童知识经验建构的影响，突出了教学对发展的促进作用及合作学习的重要性。这些研究成果对很多领域都产生了深远的影响，尤其是儿童的学习和教师的教学领域。

1.教师教学应遵循“教学最佳期”。

儿童的发展具有一定的规律性，在何种时期接受何种方式的教学也有其规律，即教学与儿童的年龄有一定的关联，有些内容过早教给儿童，可能儿童还无法很好地理解，但过迟教给儿童，又对儿童发展有滞后效应，这两个界限之间的区域就是“教学最佳期”。教师要根据儿童的每个发展阶段所能接受的程度来安排教学，即适应儿童的最近发展区，所提供的知识应该是儿童起初不了解，但通过教师的讲授和儿童主动探索后能够学习并掌握的。

2.学习能力的动态评估。

儿童的最近发展区是一个动态的区域，因此在进行测量时，人们提出了“动态测评”的方法，采用前测—干预—后测的模式来对儿童的学习或发展能力进行测量。这种测评方式能够很好地揭示儿童的真正潜能，并能够知道儿童在教学中获得的能力有多少，前后测的差距就是由其中的干预(教学)引起的，同时也表示儿童最近发展区的范围。这种评估相比静态评估方式的横向比较，它采用纵向比较的方式来推断儿童的学习潜能。利用这种测评方式，教师能够根据学生两次的测评结果来评价一段时间内的教学效果，也能相应地做出改正，找到更适合儿童的教学方式及教学内容。儿童也能根据测评的结果明确自己所达到的能力水平，了解自身能力的不足，有利于儿童进行自我检查以及改进，从而获得更大的发展。

3.新型的教学模式——支架式教学。

支架式教学是一种根据维果茨基理论衍生出来的新教学模式。这种教学模式中，教学双方是指导者和学习者的关系。这种教学方式和建筑行业中使用的脚手架相似，指导者相当于脚手架，而学习者的一切行动都是主动并积极自我建构的过程，即儿童在指导者的帮助下能够较好地完成任务，这和维果茨基的最近发展区理论是一致的。这种模式要求教师在儿童发展的开始阶段，投入大量的精力去帮助儿童。给儿童提供支架的方式包括讲解、启发式提问、开放式讨论以及自主学习等多种形式。随着儿童自身能力的不断提升，帮助的程度要逐步降低，并把主动权交给儿童，直到儿童能够独立完成，此时教师的作用即“脚手架”就可以拆除，然后在儿童的下一个发展阶段再去搭建新的“脚手架”……这种教学形式能够更好地契合儿童的最近发展区，并能够在最大程度上促进儿童的学习能力的发展。

总之，维果茨基的文化—历史理论尤其是最近发展区理论是他对心理学和教育学的重大贡献，他的理论对教育教学实践产生了巨大的影响。

应用案例

宝宝正在学走路，当他试着迈出最初的几步时，妈妈跟在身后，拉着他的双手，保护着他蹒跚学步。当他有了一点信心时，妈妈就只握住他的一条胳膊让他自己走。当宝宝再大一点后，妈妈就蹲在宝宝的前方，展开双臂或者用玩具吸引，鼓励宝宝走过去，先是一两步，再一点点增加距离，还不断用语言激励宝宝：“宝宝走得真好，真能干。”当他要跌倒时，妈妈及时扶住他。最后，宝宝终于能独自走路了。

点评：宝宝在妈妈的协助下学会了独自走路。当宝宝需要较多的帮助时，妈妈能够提供适当的、足够的支持；当宝宝并不需要太多帮助时，妈妈就放手让宝宝自己去解决问题，取得进步。妈妈提供的就是支架的作用，即通过提供支持，帮助孩子完成开始不能独立完成的任务，并最终能够独立完成任务。

李老师正在教A和B学习数学中的百分数。他首先拿出一道百分数的例题让学生做。结果发现A几乎立即解决了问题，B则眉头紧锁，正在吃力地尝试。看到这种情况，李老师让A先说说他是怎么做的。A大声说出了自己的解题思路，B边听边跟着重复。之后李老师提出第二个有关百分数的问题，让B回答解题思路，这次B能够顺利地回答出来了。

点评：在教学中，李老师首先了解了学生关于百分数的掌握情况，这是学生现有的发展水平；然后他通过提问、同伴的示范以及出声思考等多种方式给学生提供了学习支架，不断把可能的发展水平变成现有的发展水平。在有指导的情况下，受助学生凭借老师和同学的帮助，顺利解决了问题。

人在环境中

——布朗芬布伦纳的生态系统理论

家庭是儿童成长的最初环境，父母是孩子的第一任老师，家庭教育对孩子的发展非常重要。随着儿童进入学前班，他们朝夕相处的对象变成了老师和小伙伴。同伴对儿童人格有重要的影响，如何与同伴友好相处，则需要教师的引导和干预。研究发现，同伴不重视学业会影响孩子的学习，虽然父母做了最大的努力，教师也鼓励他们学习，但儿童还是没有取得良好的学习成绩。总之，儿童的发展受到环境的很大影响，小到家庭环境，大到他们所生活的社区，乃至整个社会。这和布朗芬布伦纳关于儿童发展的生态系统观是一致的。

理论介绍

美国心理学家布朗芬布伦纳(U.Bronfenbrenner)提出了生态系统理论(the ecological system theory)。该理论描述了多层环境是如何影响儿童青少年发展的，强调发展的个体生活在相互影响的一系列环境系统中，系统与个体相互作用并影响着个体的发展。也就是说，发展的个体处在从直接环境(如家庭)到间接环境(如宽泛的社会)的几个环境系统中，每一个系统都与其他系统以及个体交互作用，影响着个体的发展。

1.微系统。

微系统(microsystem)是布朗芬布伦纳环境系统结构的最里层，指个体活动和交往的直接环境。主要包括家庭、学校、社区、同伴和玩耍地等。微系统是一个动态的发展情境，生活于其中的每个人都影响着别人，同时也受别人的影响。

2.中间系统。

中间系统(mesosystem)是布朗芬布伦纳环境系统结构的第二个层次，指个体的直接环境或者多个微系统环境之间的相互联系和彼此作用。布朗芬布伦纳认为，如果微系统间建立了较强的支持性关系，发展可能实现最优化，反之，则会导致不良后果。

3.外层系统。

外层系统(exosystem)是环境系统结构的第三个层次，指儿童青少年并未直接参与但却影响个体发展的社会系统。例如，父母的工作环境、社区的健康服务等。外层系统不直接对儿童起作用，却影响到个体所生活、能够直接接触到的环境，进而影响个体的发展。

4.宏观系统。

宏观系统(macrosystem)是环境系统结构的最外层，指个体发展所处的大的文化或亚文化环境，如社会文化、习俗、法律、社会伦理、道德、价值观等。宏观系统实际上是一个广阔的意识形态，它在很大程度上影响着儿童在家庭、学校、社区和其他直接或间接影响儿童的机构中获得经验。

最后，布朗芬布伦纳的模型还包括历时系统(chronosystem)，强调儿童随时间发生变化或者发展。生态环境的任何变化都影响着个体发展的方向，环境变化带来的影响也取决于时间变量——儿童的年龄。

研究支持

桑标和席居哲2005年选取746名中小学生为研究对象，将其分为健康组和问题组，探讨家庭生态系统对儿童心理健康发展的影响机制。家庭生态系统变量主要包括父母(父母文化水平、职业及教养方式等)、儿童(性别、年龄和个性等)和家庭环境(家庭社会经济地位、家庭类型、家庭社会与环境特征等)三个主要变量群。

结果表明，对健康组学生，构成家庭生态系统的父母子系统、家庭环境子系统和儿童子系统对心理问题的形成起抑制作用；而问题组学生，除了儿童子系统对心理问题的形成起抑制作用外，父母子系统和家庭环境子系统对心理问题的形成起正向作用。即健康组儿童的家庭生态系统处于一种促进儿童心理健康发展的积极平衡态，问题组儿童的家庭生态系统处于一种阻碍儿童心理健康发展的消极平衡态。

理论应用

1.重视家庭的作用——微系统中最靠内的一层。

家庭是儿童成长和接受教育的场所，是微系统中最靠近儿童的一层。作为孩子成长的第一个受教育环境，家庭环境和家庭氛围潜移默化地影响着儿童各方面的发展。孩子是在父母的养育下长大的，什么样的教养方式就会养出什么样的孩子。孩子的成长与父母的教养方式紧密相关。因此，父母应端正自身的行为，创设有利于孩子成长的家庭氛围。人们发现，孩子的很多问题行为往往源自家庭本身，如家庭结构不健全(如单亲家庭、离异家庭)、家庭功能缺失(如重养轻教)、家庭社会经济地位低下以及不当的教养方式(如溺爱、专制、虐待)等。正如发展心理学家米钮琴(P.Minuchin)所说：“个体的发展影响其他家庭成员，其他家庭成员的发展和家庭系统的变化也影响个体的发展。”

2.重视学校的作用——微系统中的重要组成部分。

学校是对儿童实施有目的、有计划的系统教育的场所。作为微系统中重要的组成部分，学校环境、规章制度、教师以及同伴等对儿童发展都会产生重要影响。学校正式的课程能够传授给学生知识，教会学生运用规则和问题解决策略，促进他们的认知和元认知的发展，而非正式的课程能够促进学生社会认知的发展。学校应以开放的态度和全面的视角，营造和谐健康的校园文化氛围。例如，为了让幼儿在幼儿园有家的感觉，消除其陌生感，教室内可以摆放沙发、圆桌等一些具有家庭特征的小家具。同时，教师可以和幼儿、家长共同布置教室，如贴一些幼儿和父母的合影，放一些幼儿从家里带来的玩具等，从而帮助幼儿更快地适应新环境。

3.重视社会的作用。

社会是生态系统中最外面的一层，也是整个系统的指挥者，它制约着其他层面系统的内容与方式。家庭和学校教育也受到社会的制约。经济的快速发展和物质生活的丰富为儿童的学习提供了优良的学习环境和丰富的学习资源。多元、开放的社会文化能够有效地激发儿童的求知欲，促进儿童社会性的发展。但要注意的是，如果缺乏必要的引导，一些不良的社会思想观念就会给儿童带来困惑和误导，例如看重物质条件，过度追求物质享受，相互攀比，厌倦学习等，不利于儿童形成良好的道德观念和健康的人格。

4.重视系统的互动性。

关注家庭、学校与社会间的合作。根据生态系统理论，布朗芬布伦纳指出，在教育儿童过程中，教育工作者应该在家庭和学校之间架起一座桥梁。教师应该促进学生在学校里的学习，父母则应该督促子女在家庭中的学习，学校应当融入社区的一些活动中去。总之，布朗芬布伦纳认为，我们对儿童或者跟儿童经常接触的人所说的和所做的每一件事，都会影响到儿童的发展。

应用案例

自进入中学后，小林的成绩持续下滑，上课睡觉，不能按时完成作业，甚至用父母给的零用钱买游戏币、染头发，还谈起了恋爱。一次，他与同学发生口角，便找了校外的人来打同学……小林以刻苦学习为耻，常用“傻”“迂腐”等词形容父亲、老师、同学等，生怕自己成为那样的人。

经了解，小林整个生态系统的情况是：家庭成员间情感沟通较少，成员关系不是很好，亲子关系紧张；家庭条件不理想，家中设备简陋，空间狭小，阴暗潮湿；社区疏于管理，治安、卫生条件较差，邻里关系冷漠、交流少；学习压力大，老师过于关注成绩，对学生情感支持少。

为了帮助小林转变认知偏差，缓解与父母及同学之间的紧张关系，适应学校生活，辅导老师采取了以下措施：

(1)对小林本人进行矫正，纠正不良行为，培养良好习惯。辅导老师了解小林的兴趣爱好后，与他一起设定学习目标，引导小林运用同理心，学习换位思考。辅导老师还同小林一起分析自己的行为和变化，使小林正确认识学习的意义和自己的能力，理解父亲的教育方式。

(2)改变家庭环境系统。辅导老师积极帮助小林父母转变教育观念，不要随意打骂孩子，而要采用鼓励和支持的教育方式；指导家长根据小林的实际情况，提出合理的期望，建立良好的亲子关系，改善家庭关系，鼓励所有成员参与家庭决策，增加彼此间的互动。

(3)对小林的老师和朋友群体，发挥中间系统的作用，让各科老师之间加强沟通与交流，支持和鼓励小林。

(4)推动家校联合，发挥中间系统的联动效应，帮助小林的老师和父母建立联系，整合家校教育资源。

通过以上干预措施，小林的情况大有好转，基本转变了认知，树立了信心，具备自我调节、适应环境的能力。后期追踪表明，小林情绪比较稳定，与父母、老师、同学的关系明显好转，能够主动帮助身边的同学改掉不良习惯，学习成绩有了较大提高。

点评：小林的问题从表面看主要是其个人的学习成绩与行为习惯问题，其实，学校和家庭也负有一定的责任。根据生态系统理论，辅导老师在开展工作时，努力协调了各系统之间的关系，加强了小林与其所在学校、家庭之间的互动与合作，为小林的改变创造了良好的环境。目前，从生态系统的角度来研究儿童与青少年的心理发展已成为一种趋势。

早期经验塑造人格

——弗洛伊德的心理性欲阶段理论

图1-5 弗洛伊德

西格蒙德·弗洛伊德(Sigmund Freud)被称为“精神分析之父”，20世纪最有影响力的心理学家之一。他从对精神病患者的治疗工作中发展出了精神分析理论观点，认为人类主要是受意识不到的动机和冲突所驱动，早期经验塑造了人们的人格。

理论介绍

弗洛伊德认为病人的心理困扰主要是童年时期压抑的性冲突，因此性是最重要的本能。他认为，随着性本能的成熟，性驱力的聚集区域从身体的一个部分流到另一个部分，每一次转变都意味着进入了性心理发展的又一个新阶段。童年的早期经验和冲突能够持续影响成人的活动、兴趣和人格。

弗洛伊德把儿童性心理的发展划分为五个阶段：口唇期、肛门期、性器期、潜伏期和生殖器期。他认为，如果在发展的某一阶段，儿童的性心理得到健康的发展，那么长大后就具有成熟的性行为，能关注家庭生活并悉心哺育下一代。如果不能得到满足，停滞在某一发展阶段，发生固着，或个体受挫折后产生了退行行为，就可能会导致心理疾患的发生。

拓展阅读

人格的三种成分

弗洛伊德认为，人格包括三种成分：本我、自我和超我，它们在心理性欲的五个阶段中发展并逐渐整合。

本我：是生来就有的，它的作用主要是满足先天的生物本能，而且必须立即满足。例如，刚出生的婴儿饿了或尿湿了，他们只管惊慌和哭泣，直到需要得到满足，丝毫不能忍耐。

自我：是人格的意识和理性成分，反映了学习、记忆、推理等儿童正在发展的能力，其作用是运用现实手段满足需要。当一个孩子饿了，他会寻找食物，或向成人讨要食品。随着自我的成熟，儿童能够较好地控制非理性的本我，运用现实手段来满足自己的需要。

超我：是指人格结构中的道德良心和自我理想部分，在儿童3—6岁时出现。儿童在这一年龄段把父母的道德观念和规范加以内化。他们能够意识到自己的越轨行为，并为自己不好的行为感到羞愧和内疚。

资料来源：Shaffer，D.R.发展心理学——儿童与青少年［M］.邹泓,等,译.北京：中国轻工业出版社，2007.

1.口唇期(出生—1岁)。

性本能的主要区域集中在口腔部分，咀嚼、吸吮和吞咽等活动是婴儿获得快感以缓解紧张的主要来源。如果口、唇、舌等区域的需要没有得到满足，就可能形成一种紧张和不信任的人格特征；如果过度满足，则可能形成一种依赖和纠缠别人的人格特征。

2.肛门期(1—3岁)。

儿童最大的快感来自肛门或与之相关的排泄功能，自发排便是儿童满足其性本能的主要手段。大小便训练可能引起父母与儿童之间大的冲突，使儿童面对生物冲动与社会要求之间的矛盾。如果父母对孩子进行大小便训练过早或过于严厉，孩子成年后可能会过分地爱整洁或对人小气吝啬。

3.性器期(3—6岁)。

性器期在人格发展中起着尤其重要的作用。这一时期，儿童在行为上开始有了性别之分，并对自己的性器官产生兴趣，出现了恋母情结(Oedipus complex)和恋父情结(Electra complex)，即儿童对异性父母产生依恋关系，而对同性父母怀有敌意。弗洛伊德指出，儿童在性器期必须解决由于认同同性父母而产生的冲突和焦虑。

4.潜伏期(6—11岁)。

这一阶段，儿童把所有的性需求都压抑起来，并发展出社会和智力技能。性冲动转移到学习和充满活力的游戏活动中，并从中获得各种行为规范和社会价值观，人格中的自我和超我部分获得较大发展。这表现为男女之间的关系开始疏远，团体活动中男女分组，互不来往。进入青春期后，性欲才重新增强。

5.生殖器期(12岁以后)。

这一阶段，性冲动表现为对异性的追求，与父母间未解决的冲突也会再次浮现出来。但是一旦这些冲突解决了，个体就有能力发展出作为成年人的成熟爱情关系和独立的技能。儿童从这个时期开始摆脱对父母的依赖，成为社会中的独立成员，建立自己的生活。在社会化的过程中，这一时期奠定了人的行为模式，使人成长为成熟的个体，具有良好的人格特征。

研究支持

有研究者研究发现，口唇期是否得到满足对人格发展具有重要影响。研究者根据断奶时间早晚不同将被试分成两组：一组是早期断奶者(5个月内)，称为不满足组；另一组较晚才断奶(5个月以上)，称为满足组。对两组进行比较发现，两组在人格测验上存在显著差异：不满足组在悲观、被动、退缩方面得分较高，而满足组在乐观、外向、社会性方面得分较高。

理论应用

虽然弗洛伊德关于人类发展的论述主要源于对精神病人的诊断经验和自我分析，结果并不能推广到大多数人群。但弗洛伊德强调家庭中父母与子女的关系对儿童人格健康发展的重要性，并开创性地提出早期经验对后来发展有决定性影响，这些观点有着重要的应用价值。

1.满足0—1岁婴儿的基本需要。

弗洛伊德认为，0—1岁婴儿正处于口唇期，他们通过吸吮和咀嚼物体获得满足。照料者主要的养育任务是满足婴儿生理上的需要，比如，吸吮、进食、爱抚等。根据弗洛伊德的观点，照料者(一般为母亲)是婴儿最初获取安全和情感的目标。

因此，在喂养过程中，照料者要保持愉快的心情，面露微笑，温柔地抱着孩子，与之进行眼神交流；同时，多多抚触孩子，与孩子进行亲密接触。照料者要充分满足婴儿的需要，使婴儿对周围世界建立基本的信任，顺利地发展下一个阶段的成长任务。

2.培养1—3岁孩子大小便的习惯。

弗洛伊德认为，1—3岁的儿童处于肛门期。如果排便习惯不当，就可能会形成“肛门型性格”，即过分地爱整洁、固执、小气等。这取决于他们的如厕训练是如何进行的。在面对处于肛门期的孩子时，家长要耐心，不能训斥孩子，不要对孩子提过度的要求。如果成人对孩子的大小便训练太严厉，孩子就会感觉紧张、心理压力大，从而扰乱孩子控制大小便的自然节律。同时，父母也要坚定执行已经制定的规则，以宽容、冷静的态度对待孩子的愤怒。

3.对3—6岁儿童进行性教育。

3—6岁是弗洛伊德提出的性器期。在这一时期，儿童将经历恋母或恋父情结，这也是孩子开始理解“性”的时期。这个阶段的幼儿可能会发现抚弄自己的生殖器官所带来的快感，因此产生自慰行为。3—6岁时和异性父母之间的关系对一个人的性心理发育有着很大的影响。所以父母需要给孩子提供一个良好的成长环境，坦白、诚实地回答孩子的提问，满足他们的好奇心。当孩子问及有关性的问题时，应进一步向孩子提供一些关于性的知识。

4.注意潜伏期儿童异性交往情况。

6岁至青春期，男女儿童大多对异性的兴趣较不明确，彼此疏远，相互冷漠。这一时期，儿童的兴趣转向外部世界，出现了学习、体育、跳舞、艺术和游戏等替代性活动。对青春期的孩子，家长应鼓励他们与异性正常交往，并注意孩子是否有早恋的倾向。

5.指导孩子学会以社会可接受的方式表达冲动。

弗洛伊德认为，青少年处于生殖器期。他们的性器官渐趋成熟，心理与生理显现出性别特征，两性差异日趋显著，性需求从两性关系中获得满足。青少年逐渐摆脱父母，积极参加社会活动、寻求异性的爱，最终成为社会化的人。在这一阶段，性教育内容除了青春期生理卫生知识、经期卫生知识、男女交往的原则和注意事项外，家长还要特别关照女孩如何保护自己，并教给孩子初步的婚恋道德原则。

应用案例

小阳今年5岁。一天，小阳妈妈在阳台晾衣服时，看见小阳坐在地上抚摸自己的生殖器。妈妈顿时大发雷霆，拎起小阳就是一顿打：“你干什么呢!丢不丢人!我怎么生了你这么个小流氓!”小阳很不解，委屈地大哭起来……

一旦发现孩子有以上动作，家长可能会感觉很惊恐，继而打骂孩子，试图阻止孩子的“坏”行为。家长的这种做法会使孩子从小背上沉重的心理负担，继而影响以后的交友。如果家长的反应过于激烈，还可能起到强化作用，引起孩子对生殖器的特别关注。

弗洛伊德认为，3—6岁是儿童的性器期，主要表现为儿童喜欢玩弄自己的生殖器，通过抚摸等方式满足心理和生理上的需要。这是孩子探索自己身体的一种方式。这一时期的孩子还没有对行为形成道德认识，因此不能上升到道德层面。

那么，怎样才算是好的引导方式呢?首先，家长要淡定，不要责骂或嘲笑孩子，以免引起孩子的罪恶感或厌恶感。其次，对孩子的性教育要及时跟上。可以让孩子多了解自己的身体结构以及男女的区别，多和异性父母接触。要多培养孩子其他方面的兴趣爱好，转移孩子的注意力。要给孩子挑选宽松透气的内裤，避免刺激生殖器。对于稍大的孩子，可以让他知道，触摸自己的身体是正常的，但生殖器是隐私部位，不能在公开场合暴露，更不能给别人看。这样的回答既保留了孩子的自尊心，又让孩子意识到这是不好的行为。

点评：弗洛伊德认为，人的发展就是性心理的发展。在弗洛伊德看来，儿童对生殖器的关注是成长的必经阶段，是对身体的一种好奇和探索，不能上升到道德层面。只有了解孩子在不同年龄阶段的性心理发展特征，科学地进行性教育，才能促进孩子的健康成长。

不同阶段有不同的发展任务

——埃里克森的心理社会发展阶段理论

埃里克森(E.H.Erikson)出生于德国法兰克福，青少年时期的大部分时间在欧洲游历。接受了职业培训之后，他来到美国。他观察了大学生、士兵、印第安人等多种社会群体发展过程中的异同点。埃里克森接受了弗洛伊德的基本理论体系，但对其做了重要修正，强调社会文化对发展的影响。

理论介绍

埃里克森认为，人格在人的一生中不断发展。他从生命全程的角度将人的心理发展分为八个阶段，正式提出老年期心理发展研究的重要性，强调人的社会性的一面，认为发展是社会文化的发展。其中的每一个阶段都有一对冲突或两极对立，形成一种危机。他提出，人类要实现健康的心理适应，必须解决八个心理社会冲突。危机得到积极解决，自我就会增强，人格就会得到健全发展，从而有利于个体对环境的适应；反之，就会阻碍个体对环境的适应。

1.基本信任对基本不信任(0—1岁)(相当于口唇期)。

婴儿在本阶段的主要任务是发展信任感，即对周围世界和人的基本接纳态度，克服不信任感，体验着希望的实现。如果照料者给予婴儿负责、充满爱的照顾，敏感地满足婴儿的基本需求，婴儿就会感觉世界是美好的，人是充满爱的、可以信赖的；反之，如果照料者拒绝对孩子的照顾或前后不一致，婴儿没有得到所需要的关爱和照顾，他们就会认为世界是危险的，人是不可信任或不可靠的。

2.自主对羞怯和疑虑(1—3岁)(相当于肛门期)。

这个阶段的儿童主要是获得自主感，克服羞怯和疑虑，体验意志的实现。为了实现自主愿望，儿童会进行独立性探索——自己吃饭、穿衣、讲究卫生等。如果家长能耐心、理智地满足儿童自主的要求，儿童就会对自己的能力感到自信；相反，如果不允许儿童探索，不给儿童动手练习的机会，他们就不能获得个人控制感，就会对自己的能力产生怀疑，并对自己的行为产生羞怯感。埃里克森认为，父母的过度保护会阻碍这一阶段儿童自主性的发展。

3.主动对内疚(3—6岁)(相当于性器期)。

本阶段儿童的主要发展任务是获得主动感和克服内疚感，体验目的的实现。儿童试图像成人一样做事，承担他们力所不能及的责任。如果父母肯定和鼓励儿童的主动行为和想象，那么儿童的主动性就会得到发展；反之，如果父母经常对儿童加以否定，儿童就会缺乏主动性，总是依赖别人，并且产生内疚和退缩，在很多场合很少表现出主动性。

4.勤奋对自卑(6—12岁)(相当于潜伏期)。

本阶段的发展任务是获得勤奋感、克服自卑感，体验能力的实现。埃里克森认为，许多人将来对学习和工作的态度与习惯都源于本阶段的勤奋感。这一阶段的儿童必须掌握重要的社会和学习技能。这一阶段的儿童经常将自己与同伴相比较——为学习成绩、为得到大家的欢迎、为吸引教师的注意、为比赛取得好成绩等。如果儿童体验到成功，就会对自己的力量和能力产生信任感；而失败的体验会使儿童不相信自己的力量和能力，产生自卑。这一阶段主要的社会动因是教师和同伴。

5.同一性对角色混乱(12—18岁)(相当于生殖器期)。

这一阶段的发展任务是建立同一性和防止同一性混乱，这是儿童由童年向成熟迈进的重要转折点。在这一阶段，青少年以新的目光审视自己，反复思考“我是谁”。他们必须建立基本的社会和职业同一性。如果他们不能正确地评价自己，认识社会的要求，没有解决好角色问题，就会出现角色混乱或认同危机，有的青少年甚至会沦为罪犯。

拓展阅读

青少年同一性调查

马西亚(Marcia,1980)对青少年进行了结构化访谈，评估他们对职业、宗教意识形态、政治信仰及性取向的认同情况，发现青少年有四种认同水平：

• 认同感混乱(identity confusion)。这类人还没有开始认真思考同一性问题，对将来的生活方向未能澄清。

• 提前结束(foreclosure)。这类人没有经历探索就形成了稳定的承诺、信念，这些承诺、信念多来自于父母或重要他人。

• 延缓偿付(moratorium)。这类人正在经历认同危机，对自己的职业和理想加以积极地探索，尝试各种选择，但还未形成承诺。

• 认同感获得(identity achievement)。这类人解决了认同问题，经历了探索，并对自己的职业和理想达成积极承诺。

在这四种认同水平中，认同感混乱是最不成熟的状态，认同感获得是最成熟的状态。

资料来源：周红梅,郭永玉.自我同一性理论与经验研究［J］.心理科学进展,2006，14(1)：133-137.

6.亲密对孤独(20—40岁)(成年早期)。

这一阶段的发展任务是形成亲密的友谊关系，与他人建立恋爱或伴侣关系。埃里克森认为，这时青年男女已具备能力并主动分担相互信任、调节工作、生儿育女、娱乐等生活，以期充分而满意地进入社会。如果成人不能与配偶、朋友建立亲密的情感纽带，就会发展出孤独感。埃里克森认为，发展亲密感对是否能满意地进入社会有重要作用。

7.繁殖对停滞(40—65岁)(成年中期)。

这里的繁殖不仅指个人的生殖力，主要是指关心和指导下一代成长的需要，因此，没有自己孩子的成年人通过与年轻人的接触也会感到生活的丰富多彩和有意义，产生一种繁殖感。缺乏这种体验的人会倒退到一种假亲密的需要，沉浸于自己的天地之中，只一心专注自己而产生停滞感，对人生目标充满怀疑。

8.自我整合对绝望(成年晚期)。

该阶段的发展任务是获得完善感和避免失望、厌倦感，体验着智慧的实现。回顾过去的一生，如果认为是成功的、有价值的，对社会做出了贡献，个体就会体验到满意感，感到没有白活；相反，就会陷入失望的境地，产生绝望感，恐惧死亡，觉得人生短促，想要弥补但为时已晚，因此对人生感到厌倦和失望。

研究支持

西厄欧(Ciaccio)1971年以120名白人男孩为研究对象，要求他们用五幅图画来编造故事。被试分为5岁、8岁和11岁三个年龄组。研究者在裁判的协助下对被试的故事所涉及的主题进行分类，判断这一故事与哪个发展阶段最一致。研究者记录了每个儿童所使用的与埃里克森前四个发展阶段相联系的句子的百分比。结果表明，4岁儿童表现的主题与第二发展阶段相关性最高，为46％；其次是与第三发展阶段的相关较高，达到42％。8岁儿童表现的主题与第三发展阶段相关性最高，达到56％；其次为与第二发展阶段相关，为20％。11岁儿童表现的主题与第四发展阶段相关性最高；其次为与第三发展阶段相关，为26％。这一结果表明心理—社会的力量或自我同一性探求随着年龄发展而进步，从而支持了埃里克森的心理发展阶段理论。

理论应用

埃里克森的心理社会发展阶段理论指出，在心理发展的每个阶段中，个体均面临一种发展危机及发展任务，他还论述了解决这些心理冲突的方法。该理论为父母和教师针对孩子不同阶段的教育提供了理论依据。

1.人格教育需要抓住关键期。

埃里克森的心理社会发展理论强调儿童心理发展的阶段性和敏感期。父母应根据孩子发展的敏感期及不同阶段的发展任务，做出相应的教育和引导。基于埃里克森的理论，人格培养的关键在于在适当的时间做适当的事情。0—6岁是人格发展的敏感期，在这一年龄段，父母要尽量避免与孩子长期分离，多给孩子鼓励和爱。儿童许多优良品格的形成，其敏感期在幼儿阶段，一旦错过便很难建立，此后如想弥补，需要付出很大的努力。教育家马卡连柯认为，5岁以前是奠定教育基础的关键时期，此阶段的人格培养将影响人的一生。

2.营造良好的早期家庭成长环境。

埃里克森认为，在儿童人格发展的前三个阶段，家庭中的亲子互动对儿童的人格发展具有决定性的作用。来自父母早期的照料和教育是儿童人格培养的关键，所以父母在儿童早期人格形成的敏感期最好在场，父母缺席可能会造成终生无法弥补的遗憾。同时，父母也应通过提供或创造良好的家庭环境，对儿童的人格发展进行引导和规范。

埃里克森强调文化对个体心理发展的影响作用。他认为，3—6岁是儿童发展自主性、克服内疚感的敏感期，一个人在未来生活中所取得的成就与儿童在本阶段的主动感发展密切相关。而这一时期的儿童主要是在家庭和幼儿园中度过的，因此父母与幼儿园教师良好的合作是儿童健全人格发展的关键。如果成人因为儿童做出新的尝试而去惩罚他，他就会感到内疚，有负罪感，因而会停止主动尝试，或秘密地做。

3.教育必须针对不同年龄段的人格发展特点。

在儿童成长的过程中，父母应珍惜与孩子相处的机会，与孩子建立合适的亲子互动方式，保持适度的亲子依恋关系，这对儿童人格的培养是十分重要的。其中，建立亲子依恋关系的关键是把握好度。

婴儿早期的主要发展任务是基本信任对不信任，这是儿童人格发展的第一个关键期。在婴儿早期，照料者尤其是母亲要与婴儿进行良好的亲密互动，尽量给婴儿以安全、快乐和温暖的生理和心理体验，培养婴儿对外部世界基本的信任、合作、互助态度。母亲对孩子的排斥或怨恨等消极心理，可能对孩子长大后走向病态心理甚至犯罪埋下隐患。母亲要经常对孩子做出爱的表示，比如和孩子在一起，对他进行身体的爱抚，如抱孩子、亲孩子，对孩子主动表现出微笑、发出声音及做出动作给予积极回应等，让他感到一切是安全和自然的。这种早期建立起信任感、安全感的孩子容易适应环境，与周围的人建立良好的人际关系；反之，则会怀疑周围的人，无法建立良好人际关系。

1—3岁的孩子，其发展任务是自主对羞怯与怀疑。在这一阶段，父母对孩子的行为要注意掌握分寸，既要给予孩子适度的自由，有意识地引导孩子做各种力所能及的事，提供独立做事的机会，满足其自主要求；也要按照社会要求，适当限制孩子的行为，培养规则意识。孩子取得进步、做出良好行为要及时表扬，让其体验到成功的喜悦，增加自信。要引导孩子自己动脑筋想问题，培养他们知难而进、勇于拼搏的品质。

对于3—6岁的孩子，应鼓励他们主动参加各种活动，培养他们自主、自信的人格。肯定他们的想象力，尤其是不要否定和嘲笑孩子，要耐心解答孩子的问题，满足其好奇心，否则容易使孩子产生内疚感与失败感。不要将自己的孩子与他人相比，这会无形中给孩子带来压力，造成孩子的自卑感。家长可以通过表扬的方式，帮助孩子建立自信。

埃里克森认为，青春期是青少年追求性别、理想、信念、职业等方面同一性的时期。“如果一个儿童感到他所处的环境剥夺了他在未来发展中获得自我同一性的种种可能性，他就会以令人吃惊的力量抵抗社会环境。”

应用案例

少年班是针对早慧少年，培养年轻科技精英的一种特殊教育模式，所挑选的学生都是智商极高、天分超群的“神童”。然而，一些神童进入少年班后，由于学业繁重、心理不适、生活障碍等问题，如方仲永一样“泯然众人矣”。神童宁某出家，谢某自我封闭，干某出现了心理问题……这些红极一时的神童的经历引发了关于少年班办学成败之争。

一般来说，少年班的学生年龄在13到17岁，普遍没有经过完整的初、高中学习经历。按照埃里克森的理论，少年班学生基本处于12—18岁的青少年期，主要发展任务是建立同一性，防止同一性混乱。埃里克森认为，这一阶段在人的一生发展中具有极其重要的地位，如果不能成功建立同一性，而造成同一性混乱，将对其以后的人生产生不可逆转的消极影响。

少年班的学生在本应读初、高中的年龄，和成年初期的同学一起读大学，他们需要同时完成青少年期和成年初期的主要任务，也要同时处理这两个年龄段的主要矛盾和冲突。少年班的学生不仅缺少应有的初、高中经历，也往往面临着成人初期的各种压力。因此，基于埃里克森的心理社会发展阶段理论，少年班这一教育模式或许并不符合青少年心理发展的规律。

资料来源：陈礼灶.从埃里克森心理发展观看中科大少年班［J］.青年与社会，2013，520(10)：180-181.

点评：埃里克森认为，青少年期主要的发展任务是建立同一感。处于这一年龄段的少年班学生需要同时完成青少年期和成年初期的主要任务，处理这两个阶段的主要矛盾和冲突，这不利于他们心理的健康发展。埃里克森的心理社会发展阶段理论为不同年龄段的教育提供了理论依据，我们可以从中了解各阶段的心理发展特点以及可能产生的心理冲突和矛盾，帮助青少年顺利度过每一阶段，完成每个阶段的主要任务。

心理发展的影响因素

儿童心理的发展是十分复杂的，由不成熟到成熟的发展过程受到很多因素的影响。归纳起来，这些影响因素大致分为两类：一类是生物性因素，一类是社会性因素。儿童的生物学基础决定着儿童发展的可能范围，而儿童所处的环境条件决定了儿童发展的现实水平。遗传与环境、先天和后天这些影响因素在儿童心理发展过程中的作用，是心理学家、教育学家以及遗传学家历来关心的问题。

本章主要涉及有关儿童心理发展影响因素的五种理论。大脑单侧化优势理论指出，儿童左右脑的功能存在不对称性；鲍姆令德将父母的教养方式分为四种类型，并认为不同的家庭教养方式对儿童心理发展的影响也不同；同伴关系的发展功能理论强调，儿童的同伴交往对其心理发展的影响是巨大的；罗森塔尔的期望理论指出，教师期望对儿童心理发展有着重要作用；现代游戏理论认为，游戏是儿童发展的需要，是儿童生活中不可缺少的部分。了解儿童心理发展的影响因素，对于我们正确理解儿童心理的发展并揭示其规律是非常必要的。

左右脑功能的不对称性

——大脑单侧化优势理论

大脑是最高级的脑中枢，从某种程度上讲，儿童发展的过程也是儿童大脑结构和功能发展的过程。大脑由左右两个半球组成，在正常情况下，两半球是协同活动的，进入一侧半球的信息会迅速地通过胼胝体传达到另一侧，统一做出反应。尽管左右半球表面上没什么差别，但功能并不完全相同。有些任务可能由左半球完成，而另外一些任务则是由右半球完成的。美国著名神经生理学家斯佩里(R.Sperry)等研究者通过对割裂脑的研究发现，人的大脑左右半球存在不对称性，这为证明大脑两半球功能的差异提供了证据。

理论介绍

大脑单侧化是指在大脑某个半球建立特定功能的过程。在高级心理活动中，一侧半球起着另一侧半球起不到的优势作用，这叫大脑两半球功能的不对称性。

1.左右半球功能不同。

在语言功能方面，左半球占有显著的单侧化优势，且右利手者比左利手者单侧化程度更高。左半球控制着身体的右侧，主要负责言语、阅读、书写、数学运算和逻辑推理等。右半球控制着身体的左侧，知觉物体的空间关系与情绪、欣赏音乐和艺术等定位于右半球。

大脑功能单侧化还包括偏爱使用一侧的手或身体部位，而不使用另一侧的倾向。90%左右的成年人使用右手(左脑)书写和执行其他一些动作，而对左利手的个体来说，同样的活动则处于大脑右半球的支配下。

图2-1 左右脑功能图

2.随着年龄的增长，大脑两个半球的功能逐渐专门化、单侧化。

在新生儿阶段，大脑就表现出单侧化的倾向，但这种倾向只是表明两半球在功能上存在量的差异，以后随着婴儿大脑的逐步发育成熟，这种单侧化最终表现为质的差异。由于未成熟的大脑并未完全功能分化，幼小儿童通常可以从脑损伤中恢复过来。有研究发现，虽然青少年和成人也可以恢复相当一部分因脑损伤而失去的功能，但是他们恢复的速度和程度很少能比得上幼小儿童。

3.脑功能单侧化存在性别差异。

在大脑发育成熟前，尤其在学龄前，男孩和女孩的智力活动在大脑两半球上的反应部位存在差异。一些科学家研究发现，男婴与女婴在听音乐或听童话故事时用脑的部位恰好相反：女孩的反应部位是脑的左半球，男孩的反应部位是大脑的右半球。一般来说，女孩的大脑左半球神经细胞的生长及髓鞘化的实现比男孩早，而男孩则比女孩完成得快些。因此，女孩说话、阅读都比男孩早，语言能力也较强。

研究支持

为了探讨婴儿的大脑单侧化情况，福克斯(Fox)等1985年以10个月大的婴儿为研究对象，测量了他们在两种条件下的脑电图。一种是母亲接近婴儿，另一种是陌生人接近婴儿。接着，福克斯等又以10个月大的婴儿为被试，让婴儿处于悲伤、厌恶、高兴和生气等情绪状态，记录他们的脑电图。结果发现，在母亲接近婴儿的条件下，婴儿产生了积极的情绪(如高兴)，大脑左额叶处的脑电活动性相对比较大。在陌生人接近的条件下，婴儿产生了消极情绪(如厌恶)，大脑右额叶的脑电活动性相对比较大。后续实验发现，当婴儿在悲伤和厌恶情绪状态下，大脑右半球脑电活动性高；当婴儿高兴和生气时，大脑左半球脑电活动性高。这表明，大脑左右半球不对称性在生命早期就表现出来了。

加拿大麦克马斯特大学精神病学系的威特尔森(S.Witelson)探讨了男孩和女孩大脑发育的专门化和单侧化。实验者选择了200名智力、身体发育正常而惯用右手的6—13岁儿童做被试，将这些儿童分成25个组，要求儿童分别用左右手手指同时摸两个形状不同、眼睛看不到的模型10秒钟，然后挑选出正确的形状。每个儿童测试10次。结果发现，男女儿童在正确性上并无差别，但左右手得分比大不相同。男孩左手的得分比右手高，女孩则无左右手之别。这可能是因为男孩处理空间信息的右脑在6岁左右已较为专门化，而女孩则要到青春期才出现。

理论应用

左右脑在儿童心理发展中起着不同作用，大脑单侧化直接影响儿童的学习和生活。应该注意的是，大脑两半球功能的单侧化并不意味着每个半球相互独立。例如，许多研究发现，右半球在语言理解中同样起着重要作用。因此，我们在重视大脑智力开发的同时，不能极端化，要注意度的问题。

1.进行合理、全面的教育，平衡发展左右脑。

人的左右脑功能不同，左脑主要负责条理化思维、逻辑思维，右脑负责可视的、综合的、几何的、绘画的思维。开发儿童智能，使左右脑协调并用，充分整合，对儿童今后的整体发展有着重要意义。充分利用大脑两半球的功能特性，发挥整个大脑的作用，才能开发儿童双侧脑的潜能。例如，经常让儿童交替使用左右手，可以更好地开发智力。

2.理性看待儿童偏科现象，尊重男女大脑发育差异。

研究发现，女孩的左半球发展比男孩快，男孩的右半球发展比女孩快；相应地，女孩的语言、阅读能力发展较早、较快，男孩的空间信息加工能力发展较好。两半球发展的性别差异似乎也在现实中得到了印证，比如一般女孩的语文、外语等语言类科目成绩较好，男孩的数学、物理等理工科成绩较好。偏科现象在一定程度上与脑半球发育差异有关，因此成人对儿童的偏科不应过于指责。同时，也要有意识地开发儿童相对弱势的半球。

3.开发右脑，发展儿童的形象思维和创新能力。

联合国倡导在21世纪全面开启人类智慧工程——全脑工程，其实质和核心是开发人的右脑。右脑功能的开发和利用对思维发展及其灵活性有积极的促进作用。对右利手的儿童来说，右脑是创造力之源，孕育新的知识，因此右脑教育有助于挖掘儿童的创新能力。开发右脑是科学家提出的发展创新能力的途径，甚至提出了“右脑革命”的口号。这里强调右脑的重要性，并不是要用右脑思维取代左脑思维。事实上，这也是不能取代的。左脑的作用也很重要，右脑储存的信息需要经过左脑的加工才具有最终的价值。完整的思维活动需要左右脑的通力合作，但在现阶段，注重开发右脑，更能“少投入，多产出”。

拓展阅读

右脑开发的方法

• 配对游戏。可在孩子1岁半时进行，成人在桌面上摊开几张字母卡，要求孩子将两张相同的字母卡配对。随着孩子的年龄增长，配对难度增加，成为“归类游戏”。

• 观察云朵。带孩子观察云朵，启发孩子将不同形状的云朵看成动物、仙女等。

• 仰望星空。晚上带孩子仰望星空，向孩子讲述神话故事，还可以要求孩子发挥想象力，编一个有关月亮或星星的故事。

• 发挥想象。如将一组孩子熟悉的动植物的照片或图片用手遮住大部分，留出一小部分，要求孩子猜测动植物的名称。

• 多用左眼、左手和左耳。可以让孩子的脑袋多向右偏转，以训练“左视野”，还可以让孩子有意多用左手来做事。

• 综合刺激。综合使用视觉、听觉刺激。

• 感受新鲜刺激。尽量让孩子不要老走同一条路、老看同一本书、老和同一个伙伴玩。送孩子上幼儿园时不妨经常改变路线，为孩子选择的书本种类多些，同时努力创造条件让孩子有机会结交不同性格和爱好的朋友。

• 培养各种才艺。培养孩子在棋类、乐器、绘画、插花、折纸等方面的才艺。

应用案例

大量经验证明，开发右脑的教学方法确实能够取得显著效果。

李老师在给高二的学生上英语语法课。为了帮助学生正确判断词类和分析句子，她采用了鼓励学生想象的方法。她要求学生闭上眼睛，在说出一系列名词、动词等概念时，自己去想象这些词，然后讨论各自的想象和感受。接下来，学生想象了不同词类之间的关系，通过想象进行组词造句。就这样，李老师运用鼓励学生想象这一开发右脑的方法，使学生取得了用常规的教学方法无法取得的成绩。

另外，学生一边读单词一边画出表达这些单词意义的图画，要比单纯的读、写单词记得更加牢固，产生出自己的视觉意象又要比画图记忆效果更好。

资料来源：金丽，周国宝.人脑左右半球与素质教育［J］.广西民族学院学报(哲学社会科学版)，2000，22(5)：124-130.

点评：无论是教师采用想象式教学，还是学生通过视觉意象、画出有关单词的图画进行记忆，都能激发右脑的潜能，具有良好的效果。人的左右脑有不同的功能，相应地人们的思维方式和学习方法也存在差别。教育者要鼓励学生运用自己擅长的方式学习，并有意识地针对学生的左右脑发展情况实施教育，促使学生全面发展。同时可以通过多提供图形、空间等学习材料，锻炼学生的形象思维能力。

教养方式决定儿童性格

——鲍姆令德的父母教养方式类型理论

俗话说：“有其父必有其子。”父母是孩子的第一任老师，他们的一言一行、一举一动对孩子的行为和个性都有潜移默化的影响。大量研究表明，父母的教养方式影响着儿童的社会性、情感和智力的发展，家庭环境对儿童的发展起着至关重要的作用。

但在一些家庭中，父母对孩子的教养方式出现了很大的偏差：有的父母教孩子时下手之狠让人痛心，有的父母爱孩子时没有分寸让人费解。不管是“狠”还是“爱”，都会对孩子的人生造成深远的影响。那么父母的教育方式和孩子的个性形成是一种什么关系?父母应该以什么样的教养方式培养孩子形成优良的个性品质?

理论介绍

美国加利福尼亚大学教授、心理学家鲍姆令德(D.Baumrind)经过长达十年的研究，提出了教养方式的两个维度：要求(命令、控制)和反应性(接纳/反应)。要求(demandingness)是指父母是否对孩子的行为建立适当的标准，并坚持要求孩子达到这些标准；反应性(responsiveness)是指对孩子接受和爱的程度及对孩子需求的敏感程度。

根据这两个维度，可以把父母的教养方式划分为以下四种类型：

表2-1 鲍姆令德对父母教养方式的分类

反应性

高

低

要求

高

权威型

专制型

低

溺爱型

忽视型

第一，权威型父母。权威型父母对儿童有适当的“高”和“严”的要求。根据儿童的发展需要，父母为儿童的行为确定了灵活的指导原则和标准。同时，他们会积极关心孩子的情绪和行为反应以便及时调整，能够了解并尊重孩子的观点，以合理、民主的方式引导孩子，激励孩子自我成长。简言之，权威型父母所营造的家庭氛围是温暖、友善、公正而严格的。在权威型教育方式下，儿童有比较强的自信和自尊，容易形成独立、合作、积极乐观、善于社交等良好品质。

第二，专制型父母。在专制型家庭中，父母对孩子要求很严格，很少对孩子进行相关的解释，常常依靠惩罚和强制性策略迫使儿童顺从。专制型父母要求儿童无条件服从父母制定的规则和标准，而没意识到要求过高是对孩子个性的一种变相扼杀。他们不鼓励儿童的独立性，不接受儿童的反馈，限制儿童的自主性。专制型家庭的儿童难以感受到家庭的温暖，容易形成对抗、自卑、焦虑、退缩、依赖等不良的性格特征。

第三，溺爱型父母。溺爱型父母对儿童充满了无尽的爱和期望，尽可能地满足儿童的要求，但较少对儿童提出什么要求或施加任何控制。在溺爱型父母看来，对儿童的控制侵犯了儿童的自由，阻碍了他们的健康成长。随着年龄的增长，儿童会变得依赖、任性、易冲动、幼稚、冷漠、缺少同情心，做事缺乏恒心和毅力。

第四，忽视型父母。忽视型父母更多沉浸在自己的需要中，对儿童的需要置之不理或者不敏感，对儿童漠然、拒绝，缺少对儿童的爱和积极反应；很少知道儿童的活动或去向，做决策时很少考虑儿童的意见。忽视型教养方式下成长的儿童往往自控能力差、攻击性强，对人缺乏爱和关心，容易出现不良行为，严重的甚至出现反社会行为。

研究支持

鲍姆令德曾对父母的教养行为与儿童个性发展的关系进行了长达十年的研究，该研究已经成为发展心理学史上具有里程碑意义的经典研究之一。首次实验如下：按照儿童在独立性、自信、探究、自我控制、交往等方面的特点，将学前儿童分为三组：最成熟组、中等成熟组和最不成熟组；然后，从控制、成熟的要求、父母与儿童的交往以及教养四个方面对这三组儿童父母的教养水平进行评定。第二、第三次实验采用与第一次实验相反的研究程序，对不同教养类型父母的幼儿进行个性评定，等这些儿童9岁时再进行一次个性评定。

首次实验的研究结果是：最成熟组儿童的父母教养水平最高，最不成熟组儿童的父母得分最低。鲍姆令德将这三组儿童的父母分别称为权威型父母、专制型父母和娇宠型父母。

第二、第三次的实验结果表明，权威型父母的孩子在认知能力和社会能力发展方面胜过其他两组儿童；专制型父母的孩子发展平平；而在溺爱型教养方式下成长的女孩，其认知和社会能力方面的得分都低于平均值，男孩的认知能力特别低。从鲍姆令德的实验可以看出，权威型的教养方式最有利于儿童的发展。

理论应用

家庭是个体最早接触，并且终生密切相关的重要环境。通过父母的抚养与教育，儿童逐渐获得了知识，掌握了各种行为规范和社会规范。在儿童心理发展过程中，父母的教养方式无疑起着非常重要的作用，它是儿童社会化的重要因素。以往研究表明，权威型的教养方式最有利于儿童的健康成长，溺爱型、专制型、忽视型的教养方式不利于儿童的发展。父母消极的教养方式容易使儿童形成敏感多疑、焦虑、自卑等不健康心理。

1.父母应以身作则，严格要求自己。

父母对孩子的影响是潜移默化的，他们的言行，为人处世的观念、态度和方法对孩子有着最为直接的影响。模仿父母的行为是儿童社会性发展的重要途径之一。根据社会学习理论，儿童通过观察他人行为产生的后果就可以得到替代性强化，所以要想取得良好的教育效果，父母应以身作则，严格要求自己，成为孩子的好榜样。但在生活中，不少家长却没有给孩子做好表率，如父母告诉孩子读书有很多好处，并制订了详细的阅读计划，但自己却很少读书。须知，对孩子来说，空洞的说教所起的作用是微乎其微的，父母的一举一动则具有强烈的暗示和感染力。因此，在日常生活中，父母应谨言慎行，以身作则。

2.建立家庭统一战线，形成教育合力。

家庭成员及教师在对孩子进行教育时应注意要求的一致性和一贯性。父母教育态度和要求标准不一致，会使孩子陷入混乱，不知道听谁的好，缺乏一个可以认同的行为标准，从而阻碍儿童社会性的发展。因此，在教育过程中，父母应互相配合，协调一致。当父母对问题有不同意见时，要尽可能避免在孩子面前争执，以免引起孩子内心的不安，在父母面前有选择地表现自己。在制订规则时，可以让孩子参与，并征求孩子的意见，这既可以培养孩子的思考能力和参与意识，又有助于孩子理解父母的要求。同时，父母也应配合教师做好教育工作，形成一种强有力的教育合力，营造一种积极的氛围，这样才能取得孩子的信任和尊重，为孩子提供有利的成长环境。

3.提出明确的限制和要求。

父母对孩子的要求应该既明确又严格，使孩子知道自己该做什么，不该做什么。父母可以将一些限制和规定清楚地确定下来，并坚持要求孩子遵守。如果孩子违反了某些规定或限制，无论是否有意，应给予适当的惩罚，并做到前后一致，说话算话。父母对孩子的行为要进行指导，但并不是提出或发布命令控制孩子，以免“权威”变成“专制”。要允许孩子有主见，欣赏孩子的独立性。

4.给予孩子建设性的关怀，合理地表达自己的感情。

研究表明，父母表达的积极情感越多，越容易培养出情绪稳定而乐观的孩子。关心爱护孩子与溺爱是完全不同的两回事，关怀孩子需要父母为孩子提供良好的情感环境，尊重并耐心地倾听孩子的观点，积极鼓励他们，以孩子认可的方式加以支持，增强孩子的自信心，并参与到孩子的活动中。此外，父母应学会合理地表达自己的感情，掌握爱和严的分寸，真正的爱应当与无原则的娇惯、溺爱、放纵区分开。

拓展阅读

教养的六本“护照”

• 独立自理，“请让我自己来”。体现在日常生活中，就是不给别人添麻烦，自己的事情自己做，养成良好的生活自理习惯。父母需用清晰的言行表达要求。例如，要求孩子别喝饮料的同时，收起饮料提供白开水。

• 文明礼貌。要求孩子与他人交往时，尊重他人，态度友善。父母可以在日常生活中多加提醒，教孩子各种礼仪，并教育孩子正确对待不讲礼貌的人。

• 尊敬长辈。父母自己要以身作则，尊敬长辈，亲子交流时多谈其他孩子尊敬长辈的行为，教育孩子体谅和关心长辈，平时减少包办代替行为。

• 善良友好。教育孩子拥有一颗善良的心，可以用故事感染孩子，并给孩子适度的自我体验机会。例如，父母可以鼓励孩子站在他人的立场思考问题，回想自己有过的相似情感体验。

• 诚实不说谎。父母要让孩子养成讲实话的习惯，不要让孩子觉得“错的”就是“坏的”，不可逼迫孩子。对孩子的错误，不要采取忽略、戏谑的态度。例如，孩子把幼儿园的玩具拆开后，妈妈可以说：“告诉老师，你还要把它装好，行吗?”

• 爱护公共环境和财物。当孩子犯错误时，要平静地说服和引导孩子改正错误，采用巧妙的方法补救，而不是袒护。

资料来源：教养的六本“护照”［J］.家庭教育(幼儿版),2006(6).

应用案例

小童与爷爷奶奶、爸爸妈妈生活在一起，受到全家人的宠爱。小童要什么，只要办得到，爷爷奶奶没有不答应的。小童与别的孩子打架，爷爷奶奶护着孙子，总说别人不好；父母要教育小童，必须爷爷奶奶同意才行。随着小童渐渐长大，各种问题接踵而至。因种种原因，小童的父母离婚了，父亲离家，母亲改嫁，养育小童的重任就全部落到了爷爷奶奶身上。家里经济条件一落千丈，但小童吃惯、用惯了，伸手就要钱，要不到就去借，进而发展到偷窃、敲诈同学，最后进了少管所。这时，爷爷奶奶才悔恨莫及。过分溺爱最终害了孩子!

有些家长对子女要求过分严格，一味苛责孩子。小张从小父母离异，他和父亲一起生活。父亲是机械厂的工人，教育方法简单粗暴。只要小张在校表现不好，成绩不佳，父亲就不分青红皂白一顿打骂。长此以往，小张见到父亲就怕，遇到什么事也不与父亲说，在学校沉默寡言，学习成绩一路下滑。见此情况，父亲很着急，在老师的指点下带儿子去看医生，诊断下来，小张得了严重的抑郁症。

专制型的家长往往采取苛求、命令、威吓、禁止等手段教育孩子，易使孩子形成胆怯、退缩或粗暴甚至攻击的个性特征，也难以建立起自尊和自信。

九年级学生小佳在校表现良好，成绩优秀。他非常想买一个价值100元的玩具，父母不同意，说：“我们没钱，你有本事自己赚钱去买。”有一天放学后，小佳见邻居家无人，就进去偷了500元钱，上街买了一个玩具，还把余下的钱交给妈妈。妈妈收了钱，还告诫儿子今后做这事要注意，不要让人知道，不能说出来。后来，他胆子越来越大，连续偷了几次。有一天晚上，他又趁邻居家中无人去偷东西，结果被提早回家的邻居大妈发现。小佳怕大妈说出去，顿起歹念，残忍地杀了大妈……

点评：父母是孩子的第一任老师，家庭是孩子最初的生活场所、终生的学校。许多研究都证实，父母的教养方式是影响孩子个性、社会性发展乃至成就感的重要因素。家长对孩子过于宠爱或过于严格都不利于他们心理的健康发展，对孩子的发展最有利的是权威型的教养方式。

期望照进现实

——罗森塔尔的期望理论

相传皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯的国王，他爱上了自己用象牙雕刻的美丽少女，并希望少女能够变成活生生的真人。他陪伴在雕像左右，每天都含情脉脉地凝视着雕像。日复一日，年复一年，这种真挚的爱终于感动了爱神，爱神赋予雕像以生命，后来这个少女成了皮格马利翁的妻子。这是古希腊神话中一个美丽的故事，在现实生活中，心理学家向我们证实了皮格马利翁效应有着极其惊人的力量。

理论介绍

皮格马利翁效应(Pygmalion effect)也称罗森塔尔效应(Rosenthal effect)或期望效应，是指儿童在被赋予更高的期望以后，他们会表现得更好的一种现象。期望会对儿童的行为产生巨大的影响，积极的期望会促使儿童向着更好的方向发展，消极的期望则使儿童向坏的方向发展。

著名心理学家罗森塔尔(R.Rosenthal)借用皮格马利翁这一神话故事的寓意，以教师对学生的期望验证了自我实现预言效应。他将课堂中的教师比喻为皮格马利翁，形象地说明了教师的赏识、激励和赞美对学生发展的重要作用。教师对学生的期望越高，学生发展的可能性越大。当儿童获得教师的赞美、信任和期待时，他们便会感觉获得了一种积极向上的动力，增强了自尊、自信，希望尽力达到对方的期待，以避免对方失望。

皮格马利翁效应告诉我们，要想使儿童发展得更好，就应该向他们传递积极的期望。

研究支持

为验证教师期待对学生成绩的影响，罗森塔尔和雅各布森(A.L.Jacobson)于1968年在一所普通小学实施了一项实验。他们从1—6年级中各选3个班的儿童作为研究对象，进行一项名为“预测未来发展”的测验。他们称该测验的成绩可以对一名学生未来是否会有成就作出预测，实际上，这个测验并不具备这种预测能力。测验之后，研究者将有“优异发展可能”的学生名单交给教师。然而，这个名单并不是根据测验结果确定的，而是随机抽取的。它是以“权威型谎言”暗示教师，从而让教师对名单上的学生产生积极期望。

8个月后的再次测验的结果表明，名单上学生的成绩普遍有提高，教师给他们的评语也普遍好于以往。罗森塔尔认为，之所以有这样的效果，是由于教师期望的影响。因为教师认为一个学生是天才，寄予了很大的期望，在上课时会给予更多的关注，通过各种方式向他传达“你很优秀”的信息，使学生获得自我肯定，产生激励作用，于是加倍努力学习，从而取得好成绩。

实验也发现，低年级的学生比高年级的学生更容易受到皮格马利翁效应的影响，年龄是很重要的影响因素。一般来说，儿童比成人更容易受到暗示，而且这种效应的产生还与暗示者的权威有关，暗示者越具有权威性，被暗示者将产生越强的信任感。

理论应用

皮格马利翁效应告诉我们，对一个人传递积极的期望，会使他进步得更快，发展得更好。反之，向一个人传递消极的期望，则会使人悲观失望，甚至自暴自弃，放弃努力。在教育过程中，积极的期待能取得意想不到的效果，皮格马利翁效应甚至可以创造奇迹。教师内心的积极期待通过眼神、笑容、语言等信息渗透到教育教学过程中，形成师生的良好互动，大大提高了学生对学习和教师的兴趣与好感，使得这些学生在学校表现得更加积极向上，更加自尊、自爱、自信、自强。

教师对孩子的积极期待是一种无形的精神鼓舞和力量，能够激发学生的巨大潜力，引导他们健康成长。例如，教师喜爱某些学生，对他们抱有较高期望，学生会有所感受，他们会以积极的态度对待教师和学习，往往会真的取得教师所期望的进步。而受教师忽视甚至歧视的学生，会以消极的态度对待教师和学习，遇到挫折易自暴自弃。

我们在教育过程中，必须重视皮格马利翁效应，学会积极地期待学生。

1.创设良好的支持氛围。

在教育过程中，教师要以亲切、和蔼的态度、语言和行为为学生创造一种温暖、和谐的心理氛围，给予学生情感上的支持，而不应以冷漠、粗暴的态度对待学生。这样有利于增进师生间的情感，拉近师生间的距离，营造良好的氛围。

2.确定合理的期望值。

在教育过程中，教师内心的热切期待通过积极的眼神、语言等信息让学生明白教师对他们抱有的期望。要注意的是，教师要根据学生现有的发展水平，考虑最近发展区，合理确定对学生的期望，以使教师的期望与学生的自我期望方向一致，这样才有利于激发学生的潜能。

3.运用恰当的评价和奖励方式，给予学生积极的反馈与鼓励。

教师要善于发现学生的优点和长处，努力挖掘他们的潜力。教师要对学生寄予期望，对他们的每一个进步做出积极反馈，并给予真挚的鼓励和赞扬，以提高学生学习的自信心，不断朝着所期待的方向发展。

拓展阅读

皮格马利翁效应之应用法则

赏识——效应发生作用的前提。

信任——效应发生作用的基础。

期望——效应发生作用的动力。

暗示——效应发生作用的心理导向。

微笑——效应发生作用的催化剂。

激励——效应发生作用的关键。

赞美——效应发生作用的手段。

应用案例

罗杰·罗尔斯出生在纽约的一个贫民窟，这里出生的孩子长大后很少有人获得较体面的工作。罗尔斯小时候，正值美国嬉皮士流行的时代，他跟当地其他孩子一样，顽皮、逃课、打架、斗殴，无所事事，令人头疼。

幸运的是，罗尔斯当时就读的小学来了一位名叫皮尔·保罗的校长。有一次，当调皮的罗尔斯从窗台上跳下，伸着小手走向讲台时，出乎意料地听到校长对他说：“我一看就知道，你将来是纽约州的州长。”校长的话对他的触动特别大。从此，罗尔斯时刻牢记校长的这句话，“纽约州州长”就像一面旗帜，带给他信念，指引他成长。他衣服上不再沾满泥土，说话时不再夹杂污言秽语，开始挺直腰杆走路，很快，他成了班里的班长……四十多年中，他没有一天不按州长的标准要求自己，终于在51岁那年，他真的成了纽约州州长，而且是纽约历史上第一位黑人州长。

点评：罗杰·罗尔斯是幸运的，他遇见了使他人生发生重大转折的校长，是校长的期望使他重拾信心，最终获得了成功。赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变一个人的行为与思想。如果儿童被热情期待和肯定，他会因此增强信心，并将其转化为一种内在的积极动力，努力达到对方的期望，以避免令对方失望。

同伴影响儿童发展

——同伴关系的发展功能理论

发展心理学家皮亚杰等提出“童年时代的两个世界”，一个是父母和儿童相互作用的世界，一个是同伴世界。他们认为，同伴对儿童的发展起着与父母同样重要甚至更重要的作用。同伴是儿童社会化的重要动因，与同伴的良好交往是儿童发展的一个重要里程碑。

曾经发生过这样一个故事：第二次世界大战中，因为战争而失去父母的6个孤儿在3岁时一起住进了孤儿院。在孤儿院里，这6个孩子亲如兄弟姐妹，相互依恋、相互帮助，一起成长。有心理学家对成年后的他们进行了调查研究，考察他们是否因为幼年丧失父母、缺乏双亲的抚爱而产生心理问题，结果发现，长大后他们都成了正常且很有成就的人，没有一个身心有缺陷，他们对自己的童年和伙伴怀有深厚的感情。这个事例充分说明了同伴在儿童成长中的作用。同伴关系在某种意义上弥补了他们丧失父母的痛苦，同伴之间的相互帮助、相互促进使得他们能够顺利成长。

理论介绍

同伴是指儿童与之相处的具有相同或相近社会认知能力的人。同伴关系主要是指年龄相同或相近的儿童间的一种共同活动并相互协作的关系。除了父母和教师，儿童接触最多的就是自己的同伴了，同伴是“彼此之间地位平等的人”。同伴关系在儿童的心理发展中具有成人无法替代的独特作用和重要价值。

1.良好同伴关系的促进作用。

同伴关系是发展儿童社会能力的重要基础，也是儿童满足社会需要、获得社会支持和安全感的重要源泉，同伴交往经验有利于自我概念和人格的发展。良好的同伴关系有利于儿童社会价值观的获得、适应能力的培养、学业的顺利完成以及认知和人格的健康发展。受欺负的儿童受到的伤害会因为一个支持性的朋友而得到减轻。儿童在与同伴交往中，逐渐认识到他人的人格特点及自己在他人心目中的形象和地位，学会如何坚持或放弃自己的意见，如何与他人建立良好的关系、解决冲突，如何对待竞争与合作等。

2.消极同伴关系的负面影响。

同伴关系不良有可能导致人际交往和社会适应困难，甚至会对成年以后的心理健康造成消极影响。例如，被忽视和被拒绝的儿童经历了同伴较多的消极对待，更有可能表现出较高的社会焦虑、抑郁及孤独等心理问题，更容易辍学或出现不良行为。有研究表明，同伴特别是同性同伴对儿童吸烟、饮酒、吸毒、性行为等有显著的影响，他们很可能是这些高危行为的真正起因。

同伴间的互动常常强化或惩罚了某种行为，从而影响该行为出现的可能性。此外，同伴还提供了行为的榜样和一种社会模式。为了探讨同伴关系对儿童心理发展的影响，心理学家开展了一系列的实验研究。

拓展阅读

幼儿同伴关系的发展历程

(1)0—2岁，以单独活动为主，同伴交往很少。

营造良好的家庭氛围，培养良好的亲子关系。

为孩子创造机会，多接触同龄伙伴，激发他们对同伴的兴趣。

(2)3—4岁，同伴关系不稳定，友谊多受空间位置影响。

家长应及时与教师沟通，了解孩子在幼儿园的情况，帮助孩子克服分离焦虑，尽快适应幼儿园生活。

鼓励孩子与同伴交往，创造交往机会，引导孩子学会处理同伴交往中出现的问题。

(3)4—5岁，同伴交往积极性增强，友谊以空间位置和自我需要的满足为标准。

帮助被拒绝儿童和受忽视儿童掌握交往技能，改变他们的不良交往习惯，引导儿童主动与他人交往。

(4)5—6岁，同伴关系逐渐稳定，个性品质开始成为友谊的一个重要标准。

正确对待幼儿与同伴的冲突，既不简单粗暴责备孩子，也不引导孩子报复对方。

帮助幼儿掌握解决冲突的有效策略，建立积极的同伴关系，确立幼儿在同伴交往中的积极地位。

资料来源：潘月娟.请你跟我做朋友——幼儿同伴关系的历程［J］.家庭教育，2003(Z1)：72-74.

研究支持

英国心理学家哈洛(H.F.Harlow)关于恒河猴的实验研究表明，同伴对儿童发展具有重要影响。哈洛及其同事饲养了一些只与母亲生活在一起、被剥夺了同伴交往机会的恒河猴。结果发现，这些只有母亲的猴子形成了异常的社会行为模式。当它们与同龄猴子在一起的时候倾向于回避；当它们不得不接近同伴时，则表现出了很强的攻击性，而且这种反社会倾向一直持续到成年。

接下来，哈洛及其同事将恒河猴与其母亲分开抚养，但一直和同伴待在一起。他们发现，这些只有同伴的猴子相互之间形成了强烈的依恋。哈洛的恒河猴实验表明，同伴对儿童的社会性发展具有重要作用。

理论应用

同伴关系在儿童发展中起着家长和教师无法替代的重要作用，它以独特的方式塑造儿童的个性和社会性。良好的同伴关系有利于儿童社会能力的培养和健康人格的发展，而同伴关系不良将导致儿童出现对学校甚至社会适应困难。那么，在实际生活中，为了发挥同伴关系对儿童的积极作用，避免消极影响，我们需要注意哪些问题?

1.父母应对同伴交往给予关注及指导。

同伴在儿童发展中具有成人无法比拟的作用，同伴互动能促进儿童包括认知、社会性等多方面的发展。如果父母有针对性地对儿童的社交能力进行培养，孩子在与同伴交往的过程中将会更加积极主动，同伴关系的质量将更高。

父母应指导、鼓励孩子积极与同伴交往，建立良好的同伴关系，并有意识地给孩子创造与同伴交流的机会。例如，支持并鼓励孩子邀请同伴到家中做客。除了孩子学校的同伴外，亲戚朋友的孩子、社区内的伙伴也是孩子的重要同伴，家长可以通过组织和开展活动来促进孩子的同伴交往。此外，父母也要注重榜样示范的作用，注意自己的日常行为给孩子带来的影响。

2.教师要培养儿童的亲社会行为，促进同伴关系的发展。

亲社会行为是指在社会活动中表现出来的一些有益他人的行为，如分享、互助、同情、关心等。亲社会行为不仅对同伴接纳有重要的影响，也是改善和提高人际关系的重要因素。在日常学习和生活中，儿童间相互交往的机会很多。教师应设法为他们提供与同伴一起协作的机会，让儿童在实践中学会合作。同时，教师在活动中应及时给予帮助和指导，例如，引导儿童转换位置，设身处地为他人着想。

3.正确引导同伴群体，有针对性地进行指导。

对于积极的同伴群体，教师要支持学生参与，以增进同学友谊；对消极的同伴群体，要积极疏导，做好群体核心人物的工作，利用其威信，带动其他成员，发挥该群体特长，变消极因素为积极因素；而对中性的同伴群体，要适当加以引导。

关注同伴群体中的孤立者。有些儿童性格内向、胆小、不爱说话，在交往中缺乏积极主动性，孤独感较强烈，这类儿童属于被忽视型儿童。对于此类儿童，教师要采取鼓励的措施，使他们了解自己的性格特点，并适当地教给他们一些社交技巧。还有一些儿童属于被排斥型儿童，他们的行为最为消极、不友好、脾气暴躁、易冲动，容易受到群体排斥。对于这类儿童，要让他们了解自己的缺点，使他们学会与人分享、与他人友好相处。总之，教师要善于发现班级中的孤立者，引导他们多参与群体活动。

拓展阅读

提高不受欢迎儿童的社交技能

强化和榜样矫正。对儿童的合作、分享、互助等社会性行为要给予强化；让儿童观看榜样的各种社交技能，同时提供有效的言语指导。

认知方法。干预时，要提示儿童思考或想象各种社会行为的后果，同时提高儿童的问题解决能力和共情能力。例如，对于敌意、攻击性儿童，不仅要强调攻击是不合适的，而且要帮助他们调节消极情绪，找到解决冲突的非攻击性策略。

学习技能训练。学习成绩不好的儿童在学校经常遭到拒绝，可以通过提高他们的学习技能，使他们回到学校活动的主流中，从而提高他们的社会地位。

如果儿童获得的新技能受到专制、不信任的父母和攻击性强的同伴反对，那么任何干预的长期效果都会受到影响，因而要支持儿童的新技能。

家长和教师要注意，当被拒绝儿童尚未加入反社会或越轨的小团体时，应尽早对其实施社交技能训练，这样才会更有效。

应用案例

小方和小圆都是小学一年级的新生。小方很快就和同桌熟悉起来，同桌学习好，自觉遵守学校的各项规章制度，为人和善，乐于帮助同学，是老师眼中的好学生。在同桌的影响下，小方用了一周便适应了新学校的生活，融入了新的集体。但小圆就没有这么幸运了，她刚离开熟悉的同学，十分想念他们，班级中只有一个同学小亮是小圆原来认识的，所以他们经常一起玩。但小亮上学经常迟到，上课经常做小动作，不按时交作业，还经常和同学打架。渐渐地，小圆也受到小亮的影响，上学迟到，上课注意力不集中，还不交作业了。

点评：小方和小圆均受到了同伴关系的影响。同伴关系对儿童心理和行为发展至关重要，积极的同伴关系有助于儿童认知、人格和价值观的健康发展。家长和教师应重视同伴的作用，及时了解孩子的同伴关系状况，给予指导和帮助，支持、鼓励孩子积极主动与同伴交往。

游戏是儿童发展不可或缺的一部分

——现代游戏理论

任何时代、任何地区的儿童都喜欢游戏，游戏是孩子童年最快乐的记忆。我国早期发展心理学家陈鹤琴认为，“游戏是儿童的生命，可以给儿童快乐、经验、思想和健康”。但是在传统的应试教育思想影响下，不少父母望子成龙、望女成凤心切，让孩子疲于参加各种培训班、兴趣班和特长班，没有时间游戏。心理学研究发现，游戏能促进儿童多方面的发展，是儿童学习和成长的主要形式，因此，家长和教师必须重视儿童的游戏。

理论介绍

现代游戏理论认为游戏和发展的关系存在三种可能性。

首先，游戏反映儿童的发展。游戏是儿童发展的窗口，它可以从不同方面揭示儿童发展的现状及水平。精神分析学派的游戏理论即持这种观点。弗洛伊德强调游戏的发泄和补偿说，认为游戏为儿童发泄情感提供了一条安全的途径，能够帮助儿童消除由创伤事件带来的消极情绪，并发展自我力量以应对现实环境。游戏的动机是唯乐原则，儿童游戏就是为了追求快乐、宣泄不满。

其次，游戏强化儿童的发展，即游戏提供了巩固儿童发展结果的环境。认知发展学派的游戏理论就持这种观点。该学派的创始人皮亚杰提出，儿童游戏是由儿童的认知水平决定的，游戏本身不能促进儿童的认知发展，而是提供了巩固他们所获得的新的认知结构以及发展他们情感的机会。儿童在学习中获得的知识和技能，在游戏中得到练习和巩固。所以，游戏实际上起到练习和巩固发展结果的作用。

最后，游戏促进儿童的发展。维果茨基、布鲁纳等学者支持这种观点。他们认为，游戏是帮助儿童发展的工具。维果茨基认为，游戏创造了儿童的最近发展区。儿童所做的游戏常常高于他们实际的发展水平，在游戏中包含了下一阶段的可能性，并为下一阶段的发展创造条件。因此，游戏与发展是相互促进的。借助游戏，儿童可以顺利达到最近发展区，实现潜在的发展。布鲁纳认为，游戏活动本身比游戏结果更重要，因为游戏为儿童提供了一个轻松的环境，不必担心某一目标能否实现，可以尝试很多新的行为方式，并用于解决实际生活中的问题。布鲁纳还认为，在人类发展和演化过程中，儿童时期的游戏可以发展儿童对环境的适应能力。

研究支持

为探讨游戏情境和非游戏情境下儿童解决认知问题的差异，布鲁纳和雪尔华(Bruner & Sylva)1976年做了一项研究。实验者要求3—5岁儿童被试取一支粉笔，这支粉笔放在他们手够不到的盒子里。要解决这个问题，儿童就必须把两根短棍接在一起，然后才能伸到盒子里去拿。实验分三个组进行：第一组儿童观看成人表演如何操作棍子、夹子，最后取到粉笔；第二组儿童只是看到成人解决问题的部分示范；第三组儿童自己玩弄这些工具，成人不作干涉，让他们在游戏中解决问题。

结果发现，观看成人解决问题的儿童并不比做游戏的儿童表现更好，做游戏解决问题的儿童甚至比观看成人部分解决问题的儿童完成得更好些。这表明，儿童通过游戏进行自由探索、观察和试验，能促进问题解决能力的发展，是推动儿童认知发展的特殊形式。

理论应用

儿童在游戏中学习，在游戏中成长。游戏能促进儿童产生意识、思维、想象等高级心理现象，是儿童社会化的最重要途径。因此，对于儿童来说，游戏应该是他们的主要活动。但是，游戏对儿童身心发展的促进作用不是自然实现的，而需要家长和教师的积极组织和正确引导。

1.利用游戏开展有效的幼儿教育。

游戏在儿童成长中起着主导作用，它能促进儿童的发展，满足儿童成长的需要，同时也是儿童尤其是幼儿教育的重要手段。

幼儿的思维要借助具体的事物开展，一般而言，正规的、传授式的教育对幼儿并不适合。游戏是适合幼儿思维水平和特点的活动形式，是幼儿最有效的学习手段。在游戏中，幼儿能够依靠具体的事物进行思维，积累大量的感性经验，找出解决问题的方法，因此，幼儿教育要注意“寓教育于游戏之中”——这也是幼儿教育的基本原则之一，要让幼儿在游戏和游戏化的活动中生动活泼、积极主动地学习，真正成为学习与发展的主体。

2.给予儿童充足的游戏机会，使儿童在游戏中快乐成长。

在幼儿游戏这一问题上，存在这样一种倾向：无视游戏的主体性，把成人自己的意志强加给幼儿，把游戏变成变相的“上课”。很多家长和教师并没有真正认识到游戏对于幼儿发展所具有的重要作用。

游戏不只是好玩，它更是儿童了解世界、了解自己、了解他人与社会的最重要的途径。实验研究也充分证明，游戏和学习并不矛盾，游戏能够促进幼儿的认知发展。在游戏中幼儿可以根据自己的兴趣和需要自主地探索、操作。

游戏中，为了保证幼儿愉快、有意义地活动，既要确保幼儿有充足的自由游戏时间，还应在过渡环节和户外活动中恰当地组织集体游戏活动。例如，“丢手绢”“切西瓜”“老鹰抓小鸡”等都是幼儿园常见的集体游戏活动。幼教工作者应充分了解游戏在儿童发展中的重要作用，让儿童在游戏中快乐成长。

3.家长和教师应为幼儿游戏提供指导。

游戏是适合幼儿的学习方式，教师和家长应当利用幼儿喜闻乐见的游戏活动促进幼儿的学习，要在尊重幼儿兴趣和需要的前提下，为幼儿创设丰富多样的、结构合理的游戏环境，支持和丰富幼儿在游戏中的经验建构。

在幼儿的活动和游戏中，教师要敏锐地觉察“教”的可能性和必要性，选择适当时机介入幼儿的游戏并加以引导，激发和支持幼儿积极主动地探索、发现、想象和创造。同时，要引导儿童远离那些无聊或有害的游戏，玩有益的游戏。家长和教师在幼儿教育中要了解不同年龄儿童游戏的特点，以便提供适宜的指导和帮助。

应用案例

教育部颁布的《3—6岁儿童学习与发展指南》指出，幼儿的学习是以直接经验为基础，在游戏和日常生活中进行的。在小班语言活动“好饿的小蛇”的试教过程中，教师逐页播放PPT，用问题引导幼儿观察并回答相应画面的内容。完整观看完《好饿的小蛇》动画片后，播放小蛇吃食物的声音，出示动作图谱卡，让幼儿复述故事，再跟着教师模仿蛇怎么爬和怎样吃东西。在整个试教过程中，幼儿的关注点是PPT，表达的欲望并不强，活动没有达到预期的效果。

在教研活动中，针对试教情况，结合《3—6岁儿童学习与发展指南》的目标和建议，教师调整了活动设计方案：以“蛇妈妈带小蛇游玩→肚子饿→找食物→吃食物→变、变、变”的游戏贯穿其中，在游戏中引导幼儿回忆关于“饿”的生活经验，将已有经验迁移到教学活动中。整个活动体现了《3—6岁儿童学习与发展指南》“在游戏中学习”的精神。同时，活动还整合了认知领域(对小蛇找到的各种食物的形状、颜色的认识)和健康领域(动作协调性发展)的内容，幼儿在调整后的活动中表现出了快乐的情绪和积极的表达欲望。

在中班教育活动“按规律排序”中，教师对设计方案进行了调整：创设活动场景，提供丰富多样的操作材料，引导幼儿在情境中自主探究和操作。教师事先在活动室内布置栅栏、花草树木、彩灯等。为了满足处于不同发展水平幼儿的需要，场景中的石子路没有铺完整，彩灯有的不亮了，栅栏有的断开了，舞会要用的项链、领带、腰带、花环等道具还没装饰，需要由幼儿进行模仿排序或设计新的排序方法。然后以幼儿喜欢的动画形象喜羊羊在青青草原开舞会为主线展开。活动开始后，教师组织幼儿参观羊村，感受按规律排序带来的美，同时让幼儿寻找、发现各种排序规律，并和小伙伴交流自己的发现，完成所有饰品。

在活动中，我们欣喜地发现，虽然教师在整个活动中始终只是引导幼儿发现环境中的排序规律，感受规律的美，但是幼儿很自然地融入了学习情境，在与环境的有效互动中获得了经验，体现了环境渗透教育“润物细无声”的作用。

资料来源：陈玫.用游戏和环境促进幼儿发展［N］.中国教育报，2014-1-19．

点评：案例中教师针对幼儿的成长特点和发展需要，通过创设丰富多样的游戏环境，寓教育于游戏中，极大地提高幼儿参与的积极性和主动性。改编的故事《好饿的小蛇》简单、生动，在教学活动中，教师引导幼儿用他们能够理解的方式去感受小蛇的滑稽和贪吃，使幼儿体验到阅读的快乐。中班的教育活动以喜羊羊在青青草原开舞会为主线，创设活动情境，引导幼儿进行自主探究，让幼儿在游戏中得到发展。

儿童感知觉与语言发展

儿童生活在一个丰富多彩、瞬息万变的世界。随着年龄的增长、大脑发育的逐渐成熟，儿童的感知觉、注意、语言等逐渐发展起来，帮助他们不断地认识周围的世界，适应环境。感知觉是儿童与外部世界互动的窗口。婴儿出生后，就对周围环境产生了视觉偏好。知觉是以感觉为基础的。吉布森认为，知觉的形成依赖于后天对丰富环境刺激的不断学习。注意使儿童能够从环境中接受更多的信息，并觉察到环境的变化，那么儿童的注意是如何发生发展的呢?卡尼曼的中枢能量理论指出，注意资源是有限的。婴儿能够在生命的前三年习得本民族的复杂语言，他们是如何做到的?先天论认为，人类具有天生的语言获得装置；学习理论认为，儿童通过模仿和强化从环境中学习语言。让我们来看看这些具体的理论吧。

知觉是儿童的主体活动

——吉布森的分化理论

很多两岁的儿童往往会将猫与狗弄混，不管是看到猫还是狗，都会叫它们“汪汪”，因为它们都有毛，大小也差不多。后来儿童发现，猫和狗在样子、生活习性、叫声等特征上都存在一些差异，可以根据这些特征来区分不同的动物。儿童一旦掌握了这种能力，对区分性特征的关注就使得他们能够辨别出长鼻子的牧羊犬、金毛犬和斑点狗了。同时他们也明白，这些狗都是同一种动物，只是不同的种类。吉布森认为，儿童的知觉学习开始于他们发现动物身上存在这些区别性特征时。

理论介绍

埃莉诺·吉布森(Eleanor Gibson)于1969年提出了分化理论(differentiation theory)，这是一种关于儿童知觉发展的理论。该理论认为，感觉刺激已经为儿童解释相应的经验提供了足够的信息。毫无经验的感知者要做的只是从感受到的刺激里找出区别性特征和线索。区别性特征是刺激固有的特征，可以用来区分两个或两个以上事物的差异性(也称为恒常性)。儿童需要从外界环境中提取信息，找出各种事物的重要特征及其相互联系，逐渐学会区分不同事物的关键属性，从而获取稳定、有意义的直接知觉经验。

吉布森认为，对刺激做出精细的辨别所需的信息原本就存在于刺激本身，儿童学会区分专属于不同事物的关键属性，发现这些区别性特征的过程就是他们知觉能力的发展过程。根据吉布森的理论，儿童知觉的形成有赖于后天对丰富环境刺激的不断学习，知觉学习有助于儿童对刺激的反应更加专门化。

同时，分化理论假设，物体的形状、结构等具体标识特征是由几个感觉通道共同觉察到的，如果新生儿的各种感觉是相通的，那么，很小的婴儿就应该能够通过各种感觉通道觉察到这些外界信息，并加以整合，从而形成对新奇事物的整体感觉和联合推论，表现出跨通道的知觉能力。

研究支持

吉布森及其同事1962年考查了4—8岁的儿童是否具有识别相似字母形状的能力。他们给儿童展示了一个标准化的、类似字母形状的视觉刺激及其变形(旋转或反转、直线到曲线、角度变形以及拓扑变换，如线条闭合或断开)，然后要求儿童从中找出和标准化形状完全一致的图形。结果表明，4—8岁儿童的角度变形出错最多(如向左或向右倾斜)；拓扑变换出错最少，变形图形包括线性闭合时(如F和P的变形)，儿童能够识别出类似字母的不同形状；旋转或反转以及直线到曲线的变形出错率居中。所有类型的出错率随着儿童年龄的增长以不同的比率逐渐降低。这说明，儿童能够意识到对区分字母形状来说非常重要的特征(即区别性特征)，而不需要学习那些对区分形状并不重要的字母特征。随着年龄的增长，儿童越来越善于发现那些原本存在于感觉刺激中的信息。

拓展阅读

皮亚杰的知觉丰富化理论

在面对外界刺激时，儿童是完全被动地接收还是主动地加工信息呢？皮亚杰的丰富化理论和吉布森的分化理论对此展开了激烈的争论。

丰富化理论认为，刺激本身所提供的信息是模糊的、不完整的。为了对这种模糊信息做出判断、评价和解释，儿童必须运用已有的经验去增加内容或使信息更加丰富，这样才能实现对刺激的真正知觉。例如，收音机或电视里经常播放音乐竞猜活动，只给出音乐节奏或者一两句歌词，要求大家猜出这是哪首歌曲。根据丰富化理论，有些人之所以猜对，是因为他们从记忆中搜索到的音乐片段与听到的刚好匹配，因此能够推断出歌名。

儿童能够通过认知活动丰富感觉经验，已有知识能帮助我们从感知到的刺激里提取出有意义的信息。

知觉增加了儿童对事物的认识，并使儿童把获得的新知识整合到原有的认知结构中，从而改变、重组原有的认知结构，使之变得丰富和完善。

儿童知觉的发展是主体和客体相互作用中，知识不断建构的过程。

资料来源：Shaffer,D.R.发展心理学——儿童与青少年［M］.邹泓，等，译.北京：中国轻工业出版社，2007.

理论应用

根据吉布森的分化理论，知觉学习开始于儿童能够主动探索外部世界并觉察到刺激的区别性特征时。随着个体的成长，儿童的知觉能力越来越强，对环境刺激的理解越来越准确。吉布森的分化理论对儿童早期教育，尤其是阅读教育有着重要的启示。

首先，提供丰富的样本，指导儿童多做观察练习。教育者要为幼儿提供大量可以直接感知的观察材料。没有充分的活动材料、玩具，幼儿的活动很难有效开展。幼儿易感知到鲜艳、可以活动、能够发出声音的对象，运用具有这些特点的材料有助于集中幼儿的注意力，提高教育效果。同时，教育者要引导幼儿比较各种物体的形状、大小、颜色等方面的不同，让他们学会从不同的角度认识事物，提高知觉鉴别能力。在观察时，要重视对儿童观察的指导和培养，帮助幼儿明确观察任务，教给幼儿观察的方法，如比较两种事物或现象的相同点和不同点，这有利于提高儿童的学习概括能力。

其次，父母和教师应帮助儿童学会对字母进行区分和分类，为儿童下一步学习单词和阅读奠定基础。儿童对字母进行区分和分类的能力是知觉发展的重要基础，对儿童学习单词及阅读能力的良好发展是必不可少的。虽然儿童一般在入学前就已接受了一些有关字母再认的训练，甚至学会了写自己的名字，但是5岁前的儿童仍然会混淆那些类似的字母，如b和d、m和w。6岁儿童已经能识别那些相似字母的细微差异，学校此时也可以开始开展正式的阅读教育。

最后，成人应给儿童提供音位技能方面的明确指导，这有助于促进儿童阅读能力的发展。对于学前儿童来说，知觉到字母间的区别性特征以及字母与发音的形音关系是一项艰巨的任务。学习阅读，儿童不仅要学习识别不同字母的视觉特征，而且要学习字母的发音，这在很大程度上依赖于音位知觉。大多数4—5岁的儿童在音位知觉任务上存在困难，但6岁儿童一般表现较好。儿童对音位的知觉能很好地预测儿童未来的阅读成绩。因此，要想促进儿童阅读能力的发展，家长和教师必须关注儿童音位知觉的学习，对其进行明确的指导。

注意资源是有限的

——注意的中枢能量理论

注意是一种宝贵的资源，是外界环境进入人的心灵的大门。无论是我们对事物的感知，还是记忆、思维，都离不开注意过程。注意可以帮助我们选择和过滤环境中的信息，使认识对象更加明确，同时抑制与当前活动相矛盾的或无关的各种影响。很显然，注意在儿童的学习和生活中起着重要的作用。例如，注意使得儿童能够专心做作业或听老师讲课，不受其他干扰刺激的影响。但不少活动是需要儿童同时注意到几个方面的，特别是比较复杂或富有创造性的活动。在同时完成两件或多件事情时，儿童往往容易出错或花比较多的时间。那么一心可以二用或多用吗?儿童的注意力又是如何发生发展的呢?随着认知心理学的发展，心理学家开始从信息加工的角度研究和解释注意现象，并取得了丰富的成果。

理论介绍

图3-1 卡尼曼

丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)于1934年出生于以色列，是美国普林斯顿大学的教授，行为经济学的先驱者，于2002年获得诺贝尔经济学奖。他提出的中枢能量理论是早期关于儿童注意发展的经典理论。该理论将注意看作个体用于执行任务的数量有限的能量或资源，注意水平主要取决于能量或资源的分配方案。资源的分配机制是灵活的，根据人的实际需要来调节与控制，对于自己认为更重要的任务优先加工。

资源分配方案受到下列四个因素的制约：①唤醒水平，注意是从唤醒开始的，唤醒与心理资源存在密切联系；②当时的意愿，体现了任务的要求和目的；③对完成任务所需能量的评价，不仅影响可得到的能量，而且极大地影响分配方案；④个人的长期倾向，反映了无意注意的作用，即将能量分配给新异刺激、突然的运动和自己的名字等。在以上四个因素的作用下，所实现的分配方案体现了注意选择的过程和实质。

按照中枢能量理论，只要不超过可得到的资源总量，儿童就可以同时接收和处理两个或多个刺激信息和活动，否则就会因资源的限制而发生干扰，只能处理一种输入。该理论能有效地解释日常生活中看到的一些现象，如一心二用，这是因为这两项任务所需的认知资源未超过个人能量分配的资源总和。

图3-2 卡尼曼的能量分配模型

根据该理论，诺曼和博布罗(Norman & Bobrow)1975年进一步将能量或资源的分配过程分为资源限制过程和材料限制过程。资源限制过程是指个体作业受到所分配资源的限制，一旦得到较多的资源，这一过程就能顺利进行。材料限制过程是指个体作业受到任务的低劣质量或不适宜的记忆信息的影响，即使分配较多的资源也不能改善其注意水平。

中枢能量理论的优点在于以资源分配来取代设于信息加工过程某一阶段上的过滤装置或选择机制，可以较好地解释同时进行两个认知作业所产生的复杂状况。该理论虽然在一定程度上能够克服知觉选择模型和反应选择模型的对立，但是所主张的分配着眼于注意过程整体，没有深入过程内部，而知觉选择和反应选择模型则着眼于过程内部的加工阶段。

研究支持

约翰逊和威尔逊(Johnson & Wilson)1980年做了一个实验，他们给被试的双耳同时各呈现一个字词，要求被试觉察事先规定的某个范畴的字词。靶子词是范畴内的词汇，但具有双关含义(如sock—短袜、痛击)。非靶子词包括三种类型：偏向靶子词的适宜意义的字词(如stink—臭味)、偏向靶子词的不适宜意义的字词(如beat—打击)以及中性字词(如Tuesday—星期二)。靶子词的呈现方式有两种：不固定呈现给哪只耳朵(分配性注意)和只呈现给左耳(集中性注意)。因变量是靶子词觉察率。研究结果发现：①在分配性注意下，非靶子词得到语义加工，适宜的非靶子词有利于靶子词的觉察，而不适宜的则有损于觉察；

图3-3 非靶子词的类型对靶子词觉察的影响

②集中性注意下，非靶子词的类型对靶子词的觉察不起作用，未得到语义加工；③集中性注意时，靶子词获得的资源多，觉察率更高。

以上结果表明，在分配性条件下，因资源要分配到两只耳朵中，所以其中一只耳朵所得的资源就少些；而在集中性条件下，被试只追随一只耳朵，这只耳朵所得资源偏多，因而，集中性条件下对靶子词的检测率高于在分配条件下的检测率。

理论应用

基于中枢能量理论，我们可以通过调控四种因素，把注意的资源更多地分配到学习与生活中，提高随意注意的水平，使儿童养成高度集中注意力的习惯。

1.提高儿童的唤醒水平。

个体的唤醒程度直接影响注意的总资源量，而情绪、药物、强烈刺激等可以作为唤醒的来源。因此，可以从情绪、强烈的刺激物等方面提高儿童的唤醒水平。上课前，教师可以通过做游戏、带领儿童唱儿歌等方式调动儿童的情绪，提高儿童的积极性，将儿童的注意力收回到课堂。教师可在教学中适当地插入游戏，使儿童在玩中学。教师要充分肯定儿童主动回答问题的积极性，尽量挖掘儿童的优点，对每个儿童的进步及时给予肯定，以使儿童体验到学习的成功，培养学习兴趣以及良好的情感态度，促进儿童长时间集中注意，防止因受到干扰而分散注意。

2.善于运用无意注意的规律。

持久性倾向是制约注意分配的关键因素之一，反映了无意注意的作用，如新异的信号、突然的运动或自己的名字等，这些因素比较容易获得注意资源，所以要把这些因素与随意注意的对象相联系。幼儿的注意以无意注意占优势，他们往往被新异的、多变的或强烈的刺激所吸引，容易受无关刺激的影响，使他们的注意远离应该集中的对象上。例如，教师穿着的服饰如果有较多的花饰，则容易分散儿童的注意。在教学中，教师应正确运用语调的抑扬顿挫、语气的停顿以及姿态、表情的变化，所用的教具要色彩鲜明，所用挂图或图片要中心突出，以吸引儿童的注意。

3.善于组织和发展学生的有意注意。

临时性意愿体现了当前情境或任务的要求。在活动前，儿童对活动目的、任务的意义和重要性理解得越清楚，完成任务的愿望就越强烈，那么与完成任务有关的事物就越能引起和保持儿童的有意注意，从而提高活动的效果。因此，在教学中，教师应向学生说明每节课的教学目的，儿童的学习目标越明确，对其理解越深刻，那么听课的时候，就越容易产生有意注意，越能够以较高的热情去学习他们期待的内容，从而更有效地在课堂上选择信息，产生更好的学习效果。当然，在明确活动目的、任务的前提下，也要合理地组织活动。例如，教师适当地向学生提出问题，这样既可以检查学生对知识的掌握情况，也有助于学生集中和保持注意力。儿童自己也要根据任务需要，提出自我要求，如暗示自己“要专心，不走神”，这也有助于集中注意。

4.多练习，减少儿童作业的认知负荷。

作业认知负荷过大，会造成注意分散以及对重要信息的选择困难，也会造成容量有限的信息加工系统超载，严重时还会引起烦躁不安的情绪。儿童在有限的时间内加工信息的能力是有限的。对于年幼的儿童来说，让他们一次只做一件事情较为适宜，如果同时做多件事情，会影响注意的有效集中。教学中，教师应充分注意儿童的认知负荷问题，在单位时间内呈现的内容不宜过多，呈现的速度不宜过快。对年幼儿童来说，游戏时不要一次呈现过多的刺激物，更不要出示过多的教具。

同时，练习一方面能够改善儿童的能量分配方案；另一方面也能改善儿童完成作业的操作过程，减少对能量的需求，甚至使某些过程自动化，减少占用的注意资源。

此外，父母也要为儿童营造一个有利于集中注意的学习生活环境。孩子房间的东西要摆放有序，不能有太多会分散孩子精力的物品；书桌上只放书本等相应的学习用品，不要摆放玩具和食品；文具要简洁，功能越简单越好，避免孩子将其当成玩具来玩。孩子学习时，父母不要总在边上走来走去，接打电话、看电视、聊天要控制音量。总之，父母要尽量为孩子创设安静、整洁的环境，这有助于孩子集中注意。

应用案例

妈妈教明明骑自行车，妈妈首先给他讲了骑车的要领，并示范了几遍。明明上了车，小心地把脚放在踏板上，手扶着车把。可是他骑的时候只顾着用手忘了用脚，车子向着树撞去，幸好被妈妈拉住了。有一次练车的时候因为一直在看下面，没注意到前面，一抬头，才发现前面停着一辆车，急忙刹车，结果连人带车摔倒在地上。这样来回练了多次后，终于顺手了。一周后，明明已经可以边骑自行车边唱歌了。上学路上遇到同学时，明明可以一边骑车一边和同学聊天，但行驶到十字路口时，他们往往会终止谈话，将注意更多地放在路口的车辆和行人身上，以确保自己和他人的安全。

点评：案例中明明在练习骑自行车时，既需要手脚的配合，也需要视觉的参与。从开始时的不熟练，到后面能够边骑车边聊天或唱歌，明明可以同时完成多种任务，将注意分配在两种或两种以上的事情上。能量中枢理论能够很好地解释这种现象：因为这些活动所需的资源未超过个人注意分配的资源总和。但父母必须明白，并不是所有的活动都可以同时进行，要想一心二用，同时关注的两件事中至少要有一件是儿童比较熟悉又简单的，即不需要太多的注意的。有些时候不宜一心二用，如边吃饭边讲故事、边听课边做小动作等。

模仿和强化影响儿童语言发展

——语言的习得论

语言的创造和使用，将人和动物区分开。虽然动物能够采用叫声和动作等进行交流，但是人类的语言却是极其灵活和丰富的。语言在人们的学习、生活和工作中起着重要的作用。语言发展也是儿童心理发展的一个很重要的部分。儿童在生命的早期就开始逐渐理解和使用语言了，有些婴儿甚至还没有学会走路就已经开始讲话。大量研究表明，1岁半到3岁是儿童语言发展最快的时期。那么儿童是怎么获得语言的?是先天能力，还是后天习得的?不同研究者对这一问题的回答不同。

理论介绍

学习理论家认同经验论或习得论的观点，他们强调模仿和强化，认为语言是通过学习获得的，儿童通过对成人言语的模仿获得语言。例如，在丰富的环境和良好的文化氛围里长大的儿童往往比生活在贫乏语言环境中的儿童语言能力发展得好。

斯金纳指出，儿童合乎语法的言语得到强化从而获得语言。成人最初是通过选择性地强化婴儿最类似单词的发音来教会儿童言语的。一旦婴儿将语音塑造成单词，成人就会停止进一步的强化，直到婴儿开始组合单词，将单词组合成简单的句子以及合乎语法的话语。通过多次重复和强化，儿童就能辨别哪些是正确的单词和语法。习得论者指出，成人是通过示范和强化合乎语法的言语教会儿童语言的。

研究支持

许政援1979年和1992年采用个案追踪分析法研究了11—14个月大的儿童的语言发展。他在日常家庭环境中，用录音机记录儿童的话语及其与成人的谈话。其中，成人的言语教授有四种形式：示范、强化、扩展(成人对儿童语言进行意义上的明确和句子上的补充)和激励。

实验结果表明：①儿童在11—14个月期间开始获得词语，而这些词语87.5%来源于成人的言语教授和儿童相应的模仿学习。12—13个月时，儿童的自发发音急剧减少，模仿发音达到高峰；14个月时交际发音有较大增长。②儿童语言的获得是在人类特有的脑及语言器官发育的基础上，在与人们交际的过程中，经儿童有选择地模仿学习并进行概括而实现的。

理论应用

1.为儿童创设积极交往的语言环境。

语言的发展离不开环境，环境是语言的源泉，因此要注意给儿童创设丰富的生活环境，让儿童有更多的机会与各种各样的人交往，操练、扩展自己的语言经验。父母应支持、鼓励、吸引孩子与家人、同伴、教师或他人交谈，谈他们看到、听到的事情，表达自己的情感，体验语言交流的乐趣。儿童放学回家后，父母可以主动与孩子交流他们在学校发生的有趣的事情或印象深刻的事情，引导孩子有条理地讲述事情，提高孩子的语言表达能力。同时，游戏是一种轻松、愉快的活动，在游戏环境中发展儿童的语言，儿童会更乐于接受。游戏既丰富了儿童的生活，又使儿童学到生动活泼的语言，为儿童提供了语言实践的良好机会和最佳途径。

2.扩大儿童眼界，丰富儿童生活。

父母要为儿童提供接触丰富信息的环境，可以多带儿童去公园、动物园、博物馆、美术馆、科技馆等场所，以拓展儿童的生活世界。儿童生活丰富，视野开阔，对周围事物的认识和理解加深，才会有表达和交流的内容，才会有话可说，有话要说。儿童居住的生活环境不同，其语言丰富程度差距很大。家长要不断与儿童交谈，引导儿童不断从各种活动中发现新事物，激发幼儿的语言兴趣，使儿童在想说、敢说、会说的过程中，不断得发展语言能力。

3.强化儿童的语言训练。

对儿童的语言进行有计划的训练是很重要的。在开展语言教学时，教师要运用有效的教学方法，调动儿童说话的积极性，并给予反复练习的机会。对于发音正确、吐字清楚、用词恰当、句子完整的儿童，应给予具体的表扬和鼓励，并及时纠正儿童的错误。可以利用讲故事来训练儿童的发音，丰富儿童的词汇，培养儿童的语言表达能力。感情丰富、音节和谐的文章能够打动儿童的心，他们听后会去念、去背，这对发展儿童的语言有很大的作用。

4.引导儿童模仿规范语言。

在与儿童交谈时，父母要关注自己的榜样效应，注意语音、语调的正确和语言的规范化，为儿童提供良好的语言范式。父母应尽量对儿童使用规范语言，用词文明，语言流畅，吐字清晰。父母应有意识地引导儿童模仿规范的语言，纠正错误，千万不要讥笑或重复儿童错误的发音或语句。

幼儿期是语言形成的最佳时期，也是词汇存储最迅速的时期。因此，应采用各种方法恰当有效地强化儿童的语言能力。

应用案例

1920年9月，美国牧师辛格在印度一个丛林里发现了两个被狼哺育的女孩。年长的约8岁，年幼的约1岁半。她们都是在出生后半年被母狼衔到洞里的。辛格给她们起了名字，大的叫卡玛拉，小的叫阿玛拉。两人回到人类世界后，进入孤儿院。她们的言语、动作姿势、情绪反应等都能看出明显的与狼生活过的痕迹。她们的生活习惯如同野兽，不会双脚站立，只能用四肢行走。她们完全不懂语言，也发不出人类的音节。白天她们一动不动，一到夜间，就到处乱窜，像狼一样嚎叫，几乎没有人类的行为习惯。

回到人类社会后，阿玛拉第二个月可以发出“bhoo(水，孟加拉语)”的声音，诉说饥饿和口渴，但在11个月时就不幸夭折了。卡玛拉用了25个月才开始说第一个词“ma”，4年后只掌握了6个单词，7年后增加到45个单词，并曾说出用3个字组成的句子。她用了5年时间学会用双脚步行。卡玛拉一直活到17岁，但直到离世还没有真正学会说话，智力只相当于三四岁的孩子。在大脑结构上，这个“狼孩”与同龄人没有多大差别，但因为她长期脱离人类社会，大脑的功能没有得到开发，所以智力低下。

点评：从印度“狼孩”的报道可以看出，早期训练和社会交往的缺乏对语言的发展具有严重的消极影响。儿童出生后，如果没有正常的语言环境，没有言语交流模仿的对象，是不会说话的。一个人的语言能力并不完全取决于大脑的生理状态，而更多受到后天成长环境的影响，社会环境和教育在儿童语言发展中起着重要作用。

儿童具有与生俱来的语言能力

——乔姆斯基的语言先天论

儿童的语言到底是通过先天遗传还是后天环境影响获得的?不同的研究者持有不同的语言获得理论。前面我们提到了语言的习得论或经验论。该理论指出，模仿和强化在儿童早期语言发展中起着非常重要的作用。但目前没有足够的证据证明，儿童通过模仿成人的语言而获得语法规则。日常观察发现，儿童最早说出的句子具有很大的创造性，并没有通过模仿成人使用的语法习得。那么儿童是怎么获得语法知识的?许多心理语言学家试图采用先天论的观点来回答这一问题。

理论介绍

图3-4 乔姆斯基

语言先天论认为，人类具有与生俱来的语言能力。此学派的代表诺姆·乔姆斯基(Noam Chomsky)主张，人脑先天就具有一种能够对语言进行加工的装置，叫作“语言获得装置”(language acquisition device，LAD)，这个装置是一个与生俱来的处理器，它包含一个普遍语法或对所有语言通用的规则知识。在语言获得过程中，儿童能发现语言的深层结构以及将其转换为表层结构的转换规则，因而能产生和理解无限多的新句子，创造性地使用语言。

按照乔姆斯基的观点，儿童是主动生成与发展语言的。儿童获得语言的过程不是通过具体的话语来掌握，而是通过设定普遍语法体系中的参数来掌握。这可能就是儿童能在短时间内快速掌握各自母语的根本原因。

语言先天论将儿童的语言获得看作一个积极主动、充满创造性的过程。但该假说也存在一些不足，例如乔姆斯基关于儿童存在“先天语言获得机制”的观点尚有待进一步证实，并且它对后天语言环境的作用不够重视。学习理论和先天派的观点可能都不能完全解释儿童语言的习得。这个问题的答案似乎是二者的综合——儿童有可能生来就具有学习语言的能力，但是这种学习是需要环境因素引发的，儿童与他人的互动是影响语言获得的重要因素，在最初的互动中，模仿起了至关重要的作用。

研究支持

通常而言，世界各民族儿童掌握本民族的语言异常迅速，极其完善且富有创造性。尽管全世界儿童的语言环境不同，但他们都在大致相同的年龄到达一定的语言发展阶段。一般而言，儿童在4—6个月时开始牙牙学语，12—13个月时会说出第一个有意义的单词，2岁末开始组合单词，4—5岁时知道几千个单词的意义，并能构造出一些令人惊奇的合乎语法的句子。虽然各种句子的形式不同，但它们都有共同的普通语言的基本形式，即语法结构。语言先天论者认为，这些语言普遍性说明，语言获得是一种生理上预成的活动。

理论应用

乔姆斯基的语言获得理论对语言教学有重要的启发和指导作用，它有助于人们学会观察、描述和解释一些语言现象，从而加深对语言的理解，更好地掌握语言。

首先，语言获得存在敏感期，在生命早期学习语言比较容易。语言学习在很大程度上受生理因素的影响，语言获得似乎是童年期一项本能性的活动。语言先天论者伦尼伯格(Lenneberg)指出，从出生到青春期之前，由于偏侧化的人类大脑对于语言功能变得越来越专门化，能够很轻松自然地获得语言。错过了语言学习的敏感期，语言的习得能力就会受到限制，语言学习就变得越来越困难。因此，教师及家长应及时抓住儿童语言学习的敏感期，给予儿童适当的指导和帮助，恰当有效地使用一系列强化孩子语言能力的方法，使儿童在最初的语言能力形成上获得较好的发展。例如，可以让3岁以后的儿童大量地听童话、复述童话、续编故事、创造性地讲述一些故事等。

其次，乔姆斯基区分了深层结构和表层结构，并建立了两种结构的转换规则。这些规则可以作为阐明某些语言现象的重要理论依据，对外语学习有重要指导意义。在进行外语教学时，教师可以引导学生将外语与母语进行对比，从所学的语言现象中分析出规律性的东西，帮助他们认清不同语言的区别特征，而不应要求学生不求甚解地机械记忆所学的内容。掌握这些规则知识，有助于提高儿童运用语言的准确性和科学性，克服“知其然不知其所以然”的盲目性。

再次，语言先天论强调儿童在获得语言过程中的主动性和创造性，并认为这是因为语言有一套规则。根据这套规则，儿童能够创造和理解新的句子。因此，在进行语言教学时，教师应鼓励学生从简单到复杂按照规则造句，而不是保守地要求他们模仿句型。在训练学生的连贯表达时，不应只是让他们流利地重复课文内容，也应要求他们根据规则，按不同的环境创造性地运用语言。

儿童记忆发展

记忆是儿童认知发展的重要方面。儿童记忆力差是父母经常抱怨的问题。对儿童记忆的研究不仅具有重要的理论意义，也是人们普遍关注的热点。随着年龄的增长，儿童能够记住自己看见或听见的内容，甚至会采用一些方法提高记忆效果。人们不禁要问，儿童的记忆和遗忘有什么规律可循?为什么会出现遗忘?儿童是怎样记忆和解决问题的?他们的记忆策略发展过程是怎样的?

为了回答以上问题，本章将着重介绍以下理论：米勒提出了神奇的“7±2效应”理论；艾宾浩斯的遗忘曲线阐述了遗忘规律；记忆的干扰说将遗忘看作是干扰所致；西格勒提出的适应性策略选择模型指出，任何年龄段的儿童都有许多不同的策略，这些策略会相互竞争；布雷纳德和雷伊娜提出的模糊—痕迹理论能很好地解释了儿童记忆和问题解决的年龄差异，该理论认为儿童对信息的编码是从逐字逐句的表征发展到模糊、只保留重要内容的表征。

神奇的“7±2效应”

——儿童的短时记忆容量

你是不是觉得记5位以下的数字比较简单，而到八九位就比较费劲，需要背好几遍才能记住呢?对于大多数人来说，在短时间内一般能记住7个单位的内容。爱尔兰哲学家威廉·汉密尔顿(William Hamilton)发现，如果将一把子弹撒在地板上，人们很难一下子看到7发子弹以上。在日常生活或学习中，我们也常常遇到记得快、忘得也快的现象。比如电话号码：7132084。一般我们只需读一遍，就可以准确拨号，但打完电话后，号码也忘得一干二净了。这是为什么呢?这是由我们记忆容量(又称记忆广度)的有限性决定的。

理论介绍

人脑的记忆分为瞬时记忆(instant memory)、短时记忆(short term memory)和长时记忆(long term memory)。短时记忆是个体对刺激信息进行加工、编码、短暂保持和容量有限的记忆，保持时间在1分钟以内。有人把短时记忆比作“电话号码式记忆”，意思是说，人们查找号码，拨号通话后，号码就随即忘掉，号码在短时记忆中只保持很短的时间。短时记忆在记忆理论和现实生活中处于特殊地位，关于记忆容量的研究主要集中在短时记忆容量的发展上。

短时记忆的容量又叫记忆广度，是指信息一次呈现后，个体回忆的最大数量。短时记忆的容量有限，一般成年人为7±2个信息单位(组块)(Miller，1956)。与成人相比，儿童的短时记忆容量要相对小一些。随着年龄的增长，儿童可以记住的东西越来越多，记忆的容量也越来越大，逐渐接近成人水平。虽然一些研究因实验条件不同结果有所变化，但短时记忆容量的发展趋势是一致的，即随年龄增长而增加。

图4-1 成年人短时记忆的容量为7±2个组块

列昂(Pascual Leone)从工作记忆的角度解释了儿童记忆容量的增加。工作记忆是指在短时记忆过程中，将新输入的信息和记忆中原有的知识经验联系起来的记忆。短时记忆持续30秒，在这段时间内，一个人能从长时记忆中提取的信息越多，他可以同时利用的新旧信息量也就越大。随着年龄增长，儿童工作记忆中保持信息的能力也不断提升。由于儿童工作记忆的发展及对信息处理的单位增多，短时记忆的容量也随之增大。

希什和陶斯(Hitch & Towse)从信息加工速度的角度解释了儿童记忆容量的增加。他们认为，一个儿童能够以多快的速度确认某个数字，大声读出某个单词，或确定某个倒立的玩具是否与正立的玩具完全一样，会影响到这个儿童的记忆容量。加工速度越快，在活跃的工作记忆中处于“活动”或“工作”的信息量就越大。

但柯斯(Case)认为，儿童记忆容量的绝对值并不随年龄而增长，所增长的是儿童运用心理能力的效能。

研究支持

为研究小学儿童记忆容量的发展特点，钱含芬以90名小学一、三、五年级学生(各30名，男女各半)为研究对象进行了实验研究。她采用WISCR中的“背数”分测验进行测试，以总分作为记忆广度的成绩，以测题都通过的最高位数记作短时数字记忆广度。

结果表明，小学儿童短时数字记忆广度随年龄增长而提高。各年级儿童的顺背数字广度(最高通过位数的平均数)分别是：一年级为六至七位(5.70±0.84)，三年级为七至八位(6.83±1.05)，五年级为七至八位(7.12±1.09)。经过F检验发现，不同年级儿童数字记忆广度成绩存在显著差别(F =29.63，p<0.05)。q检验显示：一年级儿童与三年级、五年级儿童的数字记忆广度成绩的差异非常显著(p<0.01)，三年级儿童与五年级儿童的数字记忆广度成绩则无显著差异(p>0.05)。这表明，7—9岁这一年龄阶段是短时记忆容量迅速发展的时期。

理论应用

孩子记忆力差怎么办?这是家长早期在养育孩子时常常会遇到的问题。如何帮助孩子增大记忆容量，记住更多的东西呢?可以从以下几个方面着手。

1.根据儿童的记忆特点提出记忆要求。

已有研究发现，儿童的记忆容量随着年龄的增长而增加，年龄越小，记忆容量越小。因此，父母和老师应根据不同年龄儿童的记忆容量来提供相应数量的记忆材料，并提出适度的记忆要求。年幼儿童的记忆容量无法承载和负荷过多的记忆材料和过高的记忆要求，如果提出过高的记忆要求，不仅无法取得良好的记忆效果，而且会挫伤儿童的学习积极性和信心。成人要在孩子能力范围内循序渐进地培养他们的记忆力，不能强迫孩子去记。有些家长认为，不能让孩子输在起跑线上，应该让孩子多学一点，甚至把小学的内容提前到幼儿阶段学习，无视他们身心发展规律和现有的发展特点，这是有害无利的。

2.激发儿童的记忆兴趣。

“哪里没有兴趣，哪里就没有记忆。”歌德的话正说明了儿童的记忆特点。兴趣是孩子求知欲的体现。基于兴趣学习，会增强孩子学习的积极性，孩子对感兴趣的东西往往会表现出很强的记忆力。

因此，家长要有意识地激发孩子的记忆兴趣。从孩子的兴趣出发，记忆效果会更理想。家长要鼓励孩子在兴趣的指引下，轻松快乐地去记忆，这样不仅记得快，而且记得牢。反之，如果一味强迫压制孩子学习、记忆，而不考虑其对记忆的内容是否感兴趣，不仅记忆效果不理想，还容易使孩子产生厌烦心理。

3.利用丰富的知识经验提升组块容量，从而扩大儿童的记忆容量。

短时记忆的容量有限，一般为7±2个组块。一个组块可以是一个数字、字母、音节，也可以是一个单词、短语或句子。在编码过程中，将若干较小单位联合而成熟悉的、较大单位的信息就叫组块。我们可以通过改变组块的容量来增加短时记忆的容量。组块受到个体知识经验和材料性质的影响，人的知识经验越丰富，组块中包含的信息越多。比如，我们要记住数字184019111949101时，可以将其分成三个组块，即1840、1911和1949101。这样我们就可以将这三组数字和中国发生的三大历史事件：鸦片战争、辛亥革命和中华人民共和国成立紧密联系起来，可使记忆变得简单、快捷。家长可以采取丰富孩子已有的知识经验，帮助孩子将已有知识和新知识相联系等方法，帮助孩子扩大记忆容量。

拓展阅读

提升孩子记忆力的方法

音乐辅助法。一些陌生、识记有难度的内容，教育者可以将之编成歌谣，让孩子在轻松的音乐中反复听或诵读，从而有效识记。例如，教孩子背二十四节气歌：“春雨惊春清谷天，夏满芒夏暑相连，秋处露秋寒霜降，冬雪雪冬小大寒。”

游戏参与法。在玩中学，在玩中记。在游戏中学习，再复杂的内容，孩子也能轻易记住，且对所学的内容加深理解。例如，让孩子认识10以内的数字，可以将数字做成卡片，涂上鲜艳的颜色，然后和孩子玩“我在哪里”的游戏。妈妈问：“我是3，我在哪里?”宝宝举起手中相应卡片，大声喊：“我在这里。”妈妈与宝宝可轮流提问。

故事表演法。以故事表演的方式记忆某些常识，表演时让孩子尽可能动用多个感官共同参与，这样有助于记忆内容的准确，保持时间长。例如，教孩子“狐假虎威”这个成语，家长可以先讲《狐假虎威》的故事，再与孩子一起合作表演这个故事，可互换角色表演。

图片形象法。形象、直观的图片有助于孩子理解词汇内容，并长久储存在记忆里。看图片是一种最直观形象的记忆方法。教孩子“地球”这个抽象的词汇时，可以上网收集各种各样的地球图片，用图片吸引孩子的注意。也可以用简单的笔法，将“地球”的造型简要地勾勒出来，一边画一边讲给孩子听，也可以让孩子自己来画，对照自己的作品来记忆。

策略归纳法。有意识地教给孩子归纳、分类、联想、比较等有效的记忆策略，可以帮助孩子提升记忆力。例如，教孩子认识苹果、梨、香蕉等时，可以教给他水果的概念：水果都含有维生素，一般是植物的果实或者种子。也可以拿水果跟蔬菜比较，加深孩子对水果的印象。

总之，父母要利用各种场合与时机，潜移默化地教给孩子记忆策略，提升孩子的记忆力。

应用案例

为了提高学生的英语词汇记忆能力，张老师对初中三年级学生进行了组块记忆策略的训练。对照组为初三(1)班的学生，实验组是初三(2)班的学生。训练步骤如下：第一步，出示与策略有关的词，让学生先尝试记忆，再请学生讲他的记忆过程和方法。第二步，简评学生的记忆方法并给予积极的鼓励，而后讲解具体的策略，让学生领悟策略。第三步，让学生运用刚学的策略记忆生词。第四步，引导学生再次对自己的记忆过程和方法及对策略本身的优缺点进行反思、评价。第五步，复习巩固策略，主要是完成课后作业。

其中，相应的训练策略有：①由新联想旧。引导学生分析新旧词之间的内在关系，展开联想，在大脑中形成新的组块，从而记住新词。如happy unhappy，possible impossible，space+ship=spaceship，这样记忆单词会收到举一反三的效果。②习惯搭配套用扩展联想。引导学生联系生词的搭配来记忆生词。如学习prevent时可以联想到prevent/stop/keep...from...，学习possession时可以想到take possession of和in the possession of。这样既学习了新词，又掌握了它的用法，使记忆的组块扩大。③同韵头同韵尾词联想。英语中有许多词具有相同的词尾，学习新词时，可以通过联想将这些词组合起来，形成一个大的组块，这样，既复习了旧词，又掌握了新词。如lake make cake bake take，可以用这些词设想一些情境，如在一个lake(湖)边，有一群学生在野餐，有的学生在making a cake，有的在taking baking，这样有利于记忆。④形象图片联想。有些单词用简笔画或一个简单的图形、图片能帮助学生在大脑中想象出该词的具体形象，建立起一定的联系，从而扩大已有的词块。如plane、horse、monkey等。⑤语义联想。许多英语单词可以形成关系网，如同义词、近义词、反义词等，如quick fast、difficult hard、empty full、heavy light等。可以利用单词语义之间的联系，对所学单词进行归类记忆，丰富词汇，形成牢固的组块。

研究发现，与对照班相比，经组块记忆策略训练的实验班学生的词汇测试成绩有了明显的提高。期末总成绩对照表也显示，实验班学生的词汇测试成绩明显高于对照班学生。该研究结果表明，教学生使用组块记忆策略学习词汇，可以有效提高词汇学习的效率。

资料来源：张宁.组块构建记忆策略训练提高初中学生英语词汇学习质量的应用研究［D］.济南：山东师范大学，2010.

点评：短时记忆的容量为7±2，一般为7，并在5—9之间波动。7±2效应给我们最直接的启示就是：短时记忆的容量是有限的。学生学习或教师授课时要考虑到记忆的这一特点合理安排学习任务。张老师利用短时记忆的这一规律，采用一定的方法将大量的信息组织成少量的组块，使学生能清晰地记住所学内容。

遗忘先快后慢

——艾宾浩斯遗忘曲线

在生活中，每个人都能够感受到，记忆随着时光的流逝而渐趋淡忘。但记忆是怎么遗忘的?有什么规律可循呢?遗忘是最常见的现象，也是人们进行记忆的最大敌人。自德国心理学家艾宾浩斯在1885年发表了他的实验报告后，记忆就成为心理学研究中的一个重大课题。

理论介绍

德国著名心理学家艾宾浩斯(Hermann Ebbinghaus)对遗忘现象做了一系列的研究，他把实验数据绘制成一条曲线，横轴表示时间，纵轴表示学习中记住的知识数量，曲线表示记忆量随着时间(天数)变化的规律。这就是著名的“艾宾浩斯遗忘曲线”。

图4-2 艾宾浩斯遗忘曲线

这条曲线揭示了人们在学习的过程中，遗忘是有规律的，且遗忘的速度是不均衡的，即识记后短期内遗忘较多，较长时间后遗忘发展减慢，新近形成的记忆比历时较久的记忆更容易遗忘。这一遗忘发展的规律提示我们，要及时安排复习，巩固学习内容，以避免大规模的遗忘。

研究支持

为了研究记忆遗忘的机理，揭示“保持与遗忘”和时间的联系，艾宾浩斯在以自己为最初研究对象的基础上，对其他被试进行了大量重复试验。为了排除已获得的知识经验对记忆的影响，他设计了一种全新的记忆材料——无意义音节，这种音节本身没有任何意义，仅仅能够拼读出来。与此同时，在实验过程中，他也严格控制了其他影响因素(学习时间、诵读次数、记忆间隔时间、记忆方法等)，从而保证了测量结果的一致性和可靠性。

首先要求被试记熟无意义音节材料，直到能够按音节的排列顺序回忆这一系列音节为止，同时记下完全记住所用学习次数。在被试达到学习标准后，让其以不同的间隔时间学习同样的材料。艾宾浩斯不断增加两次学习的时间间隔，以计算不同时间间隔的记忆保持量。

图4-3 不同性质的材料有不同的遗忘曲线

结果发现，初次学习后，过20分钟，记忆的内容遗忘很快，保持下来的仅剩58.2%；1小时以后，剩44.2%；31天后，还能记得21.1%。这说明，人类的遗忘遵循“先快后慢”的原则。

遗忘曲线最初是针对无意义音节而言，之后艾宾浩斯又获得了不同性质材料的不同遗忘曲线，不过它们大体上是一致的。

拓展阅读

遗忘进程的影响因素

遗忘不仅受时间因素的影响，还受到其他因素的影响。主要有以下方面：

(1)识记材料的性质与数量。一般认为，对熟练的动作和形象材料遗忘得慢；对有意义的材料比对无意义的材料遗忘得慢；学习程度相等的情况下，识记材料越多，忘得越快，识记材料少，遗忘较慢。因此，学习时要根据材料的性质来确定学习的数量，一般不要贪多求快。

(2)学习的程度。一般认为，对材料的识记没有一次能达到无误背诵的标准，称为低度学习的材料；如果达到恰能成诵之后还继续学习一段时间，这种材料称为过度学习材料。实验证明，低度学习材料容易遗忘，而过度学习的材料比恰能背诵的材料记忆效果要好一些。但过度学习有一定限度，花费在过度学习上的时间太多，会造成精力与时间上的浪费。

(3)识记材料的系列位置。人们发现在回忆系列材料时，材料顺序对记忆效果有重要影响。如人们对26个英文字母的记忆，一般以开头的字母如ABC较好，最后的几个字母XYZ记忆效果也很好，但对字母表的中间部分则容易遗忘。这种在回忆系列材料时发生的现象叫系列位置效应。最后呈现的材料最易回忆，遗忘得最少，叫近因效应；最先呈现的材料较易回忆，遗忘较少，叫首因效应。这种系列位置效应已被许多实验所证实。

(4)识记者的态度。识记者对识记材料的需要、兴趣等也影响遗忘的快慢。研究表明，在人们的生活中不占主要地位、不引起人们兴趣、不符合个人需要的事情，容易被遗忘。

资料来源：彭聃龄.普通心理学［M］.北京：北京师范大学出版社，2010.

理论应用

1.指导学生在第一时间复习巩固。

艾宾浩斯遗忘曲线揭示了遗忘在数量上受时间因素制约的规律：遗忘随时间递增；遗忘增加的速度是先快后慢，在识记后的短时间内遗忘特别迅速，然后逐渐缓慢。根据这一规律，那些必须记住的材料要在第一时间安排第一轮复习，并及时安排以后的复习。教师要指导学生在对记忆信息刚要遗忘但还没有遗忘的时候，及时强化巩固，这比信息完全忘掉以后再复习要容易。此外，教师也要帮助学生合理分配复习时间。因为根据遗忘规律，复习的次数应逐渐减少；开始时复习的时间可适当延长，以后逐渐减少。

2.采用有意义的材料，在理解的基础上进行记忆。

艾宾浩斯发现，记住12个无意义音节，平均需要重复16.5次；记住36个无意义音节，平均需重复54次；而记忆6首诗中的480个音节，平均只需要重复8次!这告诉我们，理解知识后，能够记得迅速、全面而牢固。否则，只是死记硬背，只能是费力不讨好。理解是记忆的基础，这就要求我们要高度重视学生对知识的理解，帮助他们积极寻找记忆材料之间的联系，对那些看似独立的记忆材料，通过编故事、联想等方法帮助记忆，从而高效率地进行记忆，拒绝死记硬背。教师应尽可能让学生明确知识的发生、发展过程，让学生用自己的语言去表述所学习的知识，这样可以使他们养成理解记忆的习惯，增强理解记忆的意识和能力。

应用案例

在一次考试分析会上，进步最快的小王作了学习方法交流。他说：“大家可能都觉得很神奇，这次我的成绩这么好，进步这么大，是不是有什么秘诀呢？”原来，小王之所以进步这样大，是因为了解了遗忘的规律后，采用了一种与以往不同的学习方法。他把这种方法称为五次滚动复习法，即先把基本概念、基本观点整理好，然后及时温故。

小王是这样复习的：周一早上复习一次，晚上同样的内容再复习第二遍，三天后复习第三遍，一周后复习第四遍，两周后复习第五遍。前两次复习是第一天内完成的，后两次复习是三周内完成，这样的安排符合艾宾浩斯的遗忘规律。有的同学可能认为，一个月复习五次，一定需要很长时间。其实，一个模块一般只需复习20分钟左右，学习起来很轻松，记忆的效果也很好。

资料来源：季成伟.巧用心理效应实现快乐记忆［J］.教育与教学研究，2013，27(6)：119121.

点评：小王在复习中遵循遗忘规律，提升了自己的记忆效果。艾宾浩斯遗忘曲线表明，遗忘的进程不是均衡的，最初遗忘的速度快，后来逐渐减慢，即遗忘遵循“先快后慢”原则。这就要求我们及时复习，合理安排复习时间，从而实现有效记忆、快乐记忆。

遗忘是由干扰所致

——记忆的干扰理论

许多人经常感到，早上起床以后学习和晚上睡觉前学习，效果特别好，尤其是单词、古诗词等需要大量记忆的知识。心理学家认为，这种现象不是偶然发生的，而是因为睡了一觉之后，早起学习没有受到先前学习的影响，而晚上睡觉前学习则是没有受到后来学习的干扰，所以记忆的效率会提高。基于上述的生活经验，心理学家提出了阐述遗忘产生原因的干扰理论。该理论认为，遗忘是新信息对旧信息的干扰所致，相隔时间越长，所受的干扰就越多，遗忘也越严重。

理论介绍

干扰理论(interference theory)认为，人的大脑时时刻刻都有新的信息输入，这些新旧信息之间的关系是干扰关系，遗忘不是记忆痕迹的衰退，而是新旧经验之间彼此相互干扰的结果。在学习中也是如此，学生在完成一种学习任务之后又去从事其他的学习任务，由于学习和回忆之间受到其他刺激的干扰而抑制了记忆中信息的恢复，就出现了遗忘的情况。

造成遗忘的干扰类型主要有两种，分别是前摄抑制和后摄抑制。前摄抑制指的是先学习的材料对识记和回忆后学习的材料所产生的干扰作用。与此相对，后摄抑制指的是后学习的材料对保护和回忆先学习的材料所产生的干扰作用。在学习中，这两种现象非常常见，例如记忆一个较长的字表或一篇文章时，一般是最后呈现的项目最先回忆出来，遗忘最少；最先呈现的项目也比较容易回忆，遗忘较少；而中间部分则是最后回忆出来的，并且遗忘最多。

前摄抑制和后摄抑制受到许多因素的制约，如学习材料的相似程度、难度、时间的安排以及识记的巩固程度等。研究发现，先后学习的两种材料完全相似时，后继学习就相当于复习，不会产生相互干扰；而先后学习的两种材料完全不相似时，也不会产生干扰；只有当两种材料部分相似时，干扰程度最大。并且，如果在学习完第一种材料后立即进行第二种材料的学习，所产生的干扰最大，随着时间间隔的增大，干扰逐渐减小。此外，对学习材料的巩固程度也会影响干扰情况。对先学的材料巩固得越好，意味着信息之间的内部联系越紧密，也就越能抵御前摄抑制和后摄抑制。

研究支持

安德伍德(Underwood)1949年的实验证实了前摄抑制。实验者要求两组被试学习字表：第一组被试在学习前进行了大量练习，第二组被试没有进行这种练习。结果表明，第一组被试只记住了字表的25%，而第二组记住了70%。斯拉摩卡(Slamecka)1968年以36名大学生为被试做了相关研究。实验材料是4个相当难的句子，每句都由20个字组成，而且内容很相似。结果表明，前摄抑制随先行学习材料数量的增加而增加，也随保持时间的增加而增加。

缪勒和皮尔扎克(Müller & Pilzecker)1900年的实验证实了后摄抑制的作用。他们让被试识记无意义音节，中间休息6分钟，发现可以回忆起56%的音节；如果中间被试从事了其他活动，则回忆率只有26%。这说明被试识记无意义音节后从事的活动对先前的学习起了干扰作用，从而使记忆成绩下降。

理论应用

前摄抑制和后摄抑制是记忆中的两种干扰现象，在学习活动中随处可见。在实际的教学过程中，教师应该遵循记忆的规律，采用适当的方法防止这两种抑制对学生学习和记忆知识的影响。

1.充分利用记忆的最佳阶段。

根据干扰理论，睡觉前和起床后是两个绝佳的记忆黄金时段，因为睡前记忆的知识不受后摄抑制的影响，起床后记忆的知识不受前摄抑制的影响。因此，教师应该积极引导学生充分利用这两个时间段进行记忆，例如背诵单词、古文等。在日常学习中，要倡导“今日事，今日毕”，每天晚上都要回忆巩固当天的学习内容，早上起床后对重难点部分再次温习，起到事半功倍的效果。

2.制订合理的复习计划。

学生的课程比较多，每天学习的科目重点和难点不尽相同，所以要制订合理的复习计划，时间安排得当，劳逸结合。复习时，要采用灵活多样的方法对知识进行巩固，避免死记硬背。此外，教师和家长还要指导学生采用交叉复习的方式，如在复习数学时夹杂语文、英语的复习，这样能够有效地避免学习疲劳导致的记忆下降，又能克服知识单一带来的枯燥感。

3.使用变式教学，防止两种抑制。

相似的材料容易导致干扰的发生，对此教师可以通过变式训练，使学生从不同的角度去理解和掌握，认清实质，这样学生才能灵活运用，举一反三。所谓变式教学，就是用不同形式的直观材料或事例，通过变换同类事物的非本质特征，来抽取或说明事物的本质属性。例如，对同一个词语的复习，可以采用默写、填空、造句、写出同义词或反义词等多种方法。对这种教学方式，儿童感到新鲜、有趣，能加深对所学知识的理解。

应用案例

郭老师在教学生计算三角形和梯形的面积时，发现不少学生常会忘记除以2。因为教材先安排学生学习长方形和平行四边形的面积，再学习三角形和梯形的面积，计算长方形和平行四边形的面积时不必除以2，这个旧知识对学生学习三角形和梯形的面积产生了负面影响，使学生容易忘记计算它们的面积时要除以2，这是前摄抑制现象的一个典型例子。

为了防止这一前摄抑制现象的干扰，郭老师指导学生自己动手进行实验操作，让学生从不同的角度去理解除以2的意义，以提高除以2这个信息的刺激阈值。①让学生拿出预先准备的长方形纸片，先量一量长方形的长和宽，并计算它的面积。然后沿长方形的对角线剪开，分成两个大小、形状相同的三角形，并计算它的面积。②让学生量出长方形纸片的底和高，并算出它的面积。然后沿对角线剪开，分成两个大小、形状相同的三角形，并计算它的面积。③让学生把两个大小、形状相同的三角形拼成一个平行四边形，从而计算三角形的面积。实验结束后，郭老师组织学生讨论，让学生尝试说出计算三角形面积的公式：S= ah÷2。这样的教学方式有效防止了长方形和平行四边形面积计算方法对三角形面积计算方法的前摄抑制，从而收到了理想的教学效果。

点评：为了有效地防止两种抑制对学生掌握知识的干扰，教师在教学中一定要把握整体，着眼全局，胸中既要有知识纵向发展的整体结构，又要有知识横向联系的立体结构，还要有相似、相关学习材料之间可能产生两种抑制的典型结构。这样，教学时才能做到立足本课，统筹全局，有的放矢，较好地克服前摄抑制和倒摄抑制的干扰，收到事半功倍的教学效果。

选择最有效的策略

——西格勒的适应性策略选择模型

儿童在会说话不久就能够数数了，不过他们在说数字的时候，大多是指着物体的，而且能说出的数字也不多。到三四岁的时候，大多数的儿童已经能准确数数了。在最开始利用数数做计算的时候，他们往往会大声地说出来，通常还会掰手指。有些父母、老师看见他们掰手指数，就会要求他们放下手，在心里记。但这种教孩子的方式并不科学。西格勒用适应性策略选择模型描述了儿童在解决问题时所用的策略是如何随年龄发生变化的。

理论介绍

美国认知心理学家西格勒(R.S.Siegler)从策略选择的角度来考察儿童的认知变化及其原因。他通过大量的研究发现了儿童策略发展的特征、策略选择的机制等，建立了著名的认知发展策略选择理论。该理论的主要观点包括以下几个方面：

1.强调策略选择的适应性。

儿童的策略运用具有适应性。西格勒把儿童的策略分为两类：提取策略和支持性策略。提取策略是指儿童在解决问题时没有任何可见的外显行为(如发出声音、掰手指头)而直接说出答案；支持性策略是指在解题时，如边做题边发出声音或掰手指头、拼写时查字典等。虽然提取策略比支持性策略省力、快速，但儿童在解决复杂问题时会转而选择支持性策略以保证答案的正确性。此外，在已有的众多支持策略中选择时也具有适应性。例如，当两个加数的差异很大时(如9+2)，儿童更常用最小化策略，而不是求和策略。

2.策略运用的多样性。

西格勒等认为，儿童的策略运用是变化多样的，他们会同时使用多种策略，既包括提取策略，也包括口头数数、数手指、分解等支持性策略。在获得策略的早期阶段，儿童多使用单一的策略；当儿童从不熟练过渡到熟练操作时策略的多样性特别明显。西格勒的策略理论以熟悉环境中的认知发展规律为出发点，这对认识儿童的认知能力及发展状况是一个有益的补充。

3.策略的发展变化。

图4-4 儿童使用一些支持性策略解决数学问题

儿童使用的策略呈波浪式发展，而不是阶梯状前进，即各策略的使用频率随儿童年龄与认知发展水平而出现高低起伏的变化。儿童的每一种策略都存在于思维中，旧的策略并不会消失，它们只是被搁置起来等待使用的机会。当复杂的新策略不适用或不能得到正确答案时，它们就会被重新使用。因此，西格勒认为策略的发展不是一个逐步提高的过程，而是一个重叠发展的过程。

研究支持

西格勒及其同事(Siegler & Jenkins)曾研究了幼儿的算术策略。幼儿在学习加法时，经常采用求和策略，大声说出数字(例如，6+3=?幼儿会说：1，2，3，4，5，6，暂停，7，8，9)。比数数策略更复杂的是从较大的数字开始数(幼儿会说：6，暂停，7，8，9)，这称为小数策略。比小数策略更复杂的是幼儿正好知道答案(直接回答9)，可以直接从长时记忆中提取，称为记忆提取。

儿童从使用数数策略到小数策略再到记忆提取策略，他们的成绩是逐渐提高的。儿童在任一阶段都会使用这些不同的策略，只是每一种策略使用的频率随年龄的增长而变化，年龄较大的儿童倾向于使用更复杂的策略。

理论应用

1.了解儿童在解决认知任务中使用策略的表现及特点。

教师应了解儿童在解决认知任务(如数学运算、阅读、记忆任务等)中的表现及特点，这有助于根据儿童的认知发展规律设计和实施相关教育活动，采取适合儿童的个别化的教育指导。例如，观察和注意儿童在思维过程中语言和动作等方面的表现，并追问儿童：“你是怎么想的？”由此可以判断儿童采用的策略类型，更为细致、真实地反映儿童记忆能力的进步，也有助于家长转变对儿童策略的认识偏差与态度。

2.指导儿童运用策略。

随着年龄的增长，儿童使用认知策略的熟练程度增加，但并不遵循阶段性的发展模式。西格勒的适应性策略选择模型指出，儿童有多种策略可以使用，各策略之间是相互竞争的关系。例如，拼写时查字典是儿童早期使用的策略，随着他们语文知识的增长，使用该策略的频率也随之减少，但并不是说这些策略就不再使用了。教师在教学活动中，应留下足够的时间让儿童思考，而不是要求快速解答。还可以让儿童报告具体的解决方法。此外，在解决问题时，要鼓励儿童采取多种认知策略。同时，教师也应根据儿童策略发展的规律和水平提供适宜的指导，尤其是对缺乏使用策略或低效的儿童，要引导他们尝试使用更复杂的问题解决策略，培养他们灵活、多样的问题解决策略。

应用案例

对于初学加减法的儿童，一般是使用动手操作、建构事实的方法，使他们了解加减法的含义。例如，问一个学龄前儿童，5加2等于多少时，他会先数出5个(用手指、豆子、树叶、圆片等)，再数出2个，然后从头到尾数一次，合起来是7个。对于学习困难的儿童，教育者可以给予针对性的帮助，延长这一阶段的时间，然后逐渐脱离实物。在遇到困难时，可以先让儿童在头脑中呈现摆实物的样子，再计算出得数。这样做看起来很没有效率，但实际上是发展数学思维的基本途径，有助于培养学生的数感。

点评：儿童在解决算术问题时，家长和父母应根据儿童策略发展的内在规律，采用多样化的形式，创设丰富的问题情境，从接触具体事物出发，鼓励他们大胆尝试，采用多种策略解决问题。这样做，可促使儿童在已有策略的基础上，最终发现最佳策略，并逐渐提高策略的准确率和效率。

只能记住部分内容

——布雷纳德和雷伊娜的模糊—痕迹理论

20世纪80年代中期后，在认知发展心理学的两大核心领域——推理和记忆中涌现出了大量的研究成果，例如人类复杂推理形式的非计算、直觉的特点，这些研究成果对经典的认知发展理论如皮亚杰的建构主义和信息加工理论提出了挑战。经典的认知发展理论似乎无法对这些研究结果给出满意的解释。在这种情况下，布雷纳德和雷伊娜提出了一种新的认知发展理论——模糊—痕迹理论，对国际发展心理学界产生了深远的影响。

理论介绍

模糊—痕迹理论(fuzzy trace theory)是由布雷纳德(C.Brainerd)和雷伊娜(V.Reyna)提出的，用以解释智力活动的实质。他们认为，儿童运用信息解决问题的过程存在明显的发展性差异。该理论的核心观点是：个体对经验进行的编码(或记忆痕迹)是一个连续体，会逐渐从逐字逐句、完整、准确的表征(完全表征)发展为只保留重要内容、模糊、简要的表征(要点表征)，后者不包括精细的细节。

该理论指出，简要表征或模糊痕迹并不比完全表征的效果差。事实上，我们对信息进行编码时，这两种表征方式都会使用，只是个体会更倾向于选择两者中更便于解决问题的方式。模糊信息和完全信息的使用情况随年龄发生变化，6、7岁儿童偏好记忆完全的信息，而大一点的儿童更倾向于记忆模糊信息。

拓展阅读

抑制行为的年龄变化是否能够说明认知发展的变化

儿童是如何进行信息加工的？对于这一问题，除了多重记忆模型和模糊—痕迹理论外，还有另外一种观点，它强调抑制在儿童认知发展中的作用。

抑制观点是认知发展信息加工观点的补充，而不能取代它。

这种观点认为，抑制认知操作或阻止经验进入意识状态，对认知发展起着十分重要的作用。抑制能力的提高可能会减少认知混乱，促进认知发展，由此，更高级的信息加工能力才有可能出现；抑制能力的缺陷会影响婴儿期和儿童期的认知发展。

抑制能力随年龄发生变化，这对较大儿童解决认知难题很重要。例如，排除不重要信息的能力使儿童对这些信息选择性遗忘。神经系统的成熟尤其是额叶的成熟促进了抑制行为的发展。

哈尼什费格和比约克隆提出“无效抑制模型”解释抑制机制对认知发展的影响。

■ 把与任务无关的信息排除在工作记忆之外的能力存在年龄差异，这种差异影响了个体完成任务的成绩。

■ 年幼儿童无法排除环境中的无关信息，更无法抑制与任务无关的思维活动。

资料来源：Shaffer,S.R.发展心理学——儿童与青少年［M］.邹泓，等，译.北京：中国轻工业出版社，2005.

研究支持

布雷纳德和戈登(Gordon)1994年进行了一项研究，他们要求学前及二年级儿童解决一些简单的数字问题，他们首先向儿童呈现了背景信息：

农场主布朗养了很多动物，有3只狗、5只羊、7只鸡、9匹马和11头牛。

然后向儿童提出一系列问题，其中有些问题需要完全的信息，如：

布朗有几头牛，11头还是9头?

有些问题需要简要信息，如：

布朗拥有的哪种动物更多，牛多还是马多?

结果表明，在回答需要完全信息的问题时，学前儿童的成绩要好于回答简要信息的问题时，二年级儿童与学前儿童的成绩是一样的。但在解决需要简要信息的问题时，学前儿童的成绩比二年级儿童的成绩要差。

理论应用

模糊—痕迹理论认为，我们对信息进行要点水平和完全水平的加工，这很好地解释了记忆和问题解决的年龄差异。该理论在描述儿童信息编码和使用过程中的发展性差异方面是很有启发意义的。

1.在解释儿童问题解决方面。

依赖简要信息解决问题要比提取完全信息容易一些，尤其是在儿童面临较多问题的时候。当然，有些任务确实需要完全表征信息，如算术。年幼儿童解决算术问题比年长儿童速度慢、效率差，最主要的原因是他们会经常加工一些不必要的完全信息，如逐字逐句记忆，保留输入信息的原样，这占用了大部分原本就有限的认知资源，因而干扰了问题的有效解决。有研究发现，在人类大量的高级认知加工活动中，需要进行大量的简要信息或主要内容的加工，只需要抽取出信息的要义，而不需要记住具体的细节。

2.在解释儿童出现错误记忆方面。

模糊—痕迹理论认为，个体对经验的编码是一个连续体，会从完整准确的表征发展为模糊、简要的表征。前者保存信息输入的原样，记住丰富的细节，这被称为是逐字逐句的编码；而后者仅仅保留原信息中非常模糊的要义，只保存主要的内容。一般来说，不精确的模糊记忆需要较少的努力，而准确加工、逐字逐句的表征更易受到干扰，随时间推移迅速衰退，从而形成错误记忆。如“老李有5头牛，10只羊”，儿童可以记为“羊比牛多”或“牛比羊少”，而不是“5牛10羊”这样准确的记忆。如果儿童记住所有的细节，那么就会产生许多无关的信息，这些信息不被压抑、忽视或排除，就会干扰到儿童的有效记忆。

3.儿童的记忆容易受到暗示，因此成人要对儿童的证词给予更多的关注。

模糊—痕迹理论认为，易受暗示性这一效应之所以会发生，可能是由于儿童没有记住呈现的内容，也可能是因为虽然记住了呈现的内容，却忘记了呈现的时间或地点。具体来说：①当误导的信息是具体的细节而不是主要内容时，儿童容易受到误导，如肇事汽车的颜色。但如果儿童对事件进行了完全准确的记忆，那么他们就不易受到暗示。②如果儿童记住的是要义，误导的细节不一定与儿童的记忆相矛盾，因为儿童可能接受了与要义一致的误导信息。③由于要义和逐字逐句的记忆是独立起作用的，所以，在依赖要义表征时，尽管儿童对事件进行了逐字逐句的记忆，也可能接受误导信息。④儿童是依赖逐字逐句的表征还是要义表征，取决于遗忘。逐字逐句信息的遗忘要快于要义信息的遗忘，因此，在呈现事件后不久主要是逐字逐句的表征，随后进入要义表征阶段。

应用案例

在解决问题时，我们首先要对信息进行编码。有时候需要绝对精确的信息，有时候只需要保存主要的内容，而不需要记住所有的细节。如果完全依赖绝对准确的信息来解决日常生活问题，我们的很多思维就会受到影响。例如，我们要比较两家不同商店里玩具的价格：玩具的具体价格可能很快就会忘记了，但我们会记得，A商店里玩具的价格比B商店里的要便宜。我们要想知道哪个玩具更划算的话，只要知道两个玩具价格的相对差异，即依赖简要的信息就够了。但是如果想知道钱包里的钱是否能买得起哪个玩具，就需要了解两个玩具的价格具体是多少，即需要完全信息。因此，个体在解决问题时，是选择完全准确地记住具体信息还是只需记住要点就行，取决于个体认为哪种方式更有利于解决问题。

点评：比较哪个玩具更划算，只需要知道价格的高低判断，即依赖简要的信息，而要想知道自己能买得起哪个玩具，就需要了解每个玩具的具体价格，即完全的信息。对信息进行编码时，有两种表征方式：完全表征和模糊、简要表征，这两种表征都会被使用。与完全表征相比，模糊表征更容易实现、更有效，使用也比较方便，而完全表征则容易受到干扰，容易被遗忘。情绪是儿童生活的重要组成部分。观察和研究发现，儿童刚出生就有一些基本情绪，如快乐、惊奇、恐惧、生气等。

儿童情绪发展

情绪是儿童心理状态的晴雨表。喜悦、轻松、愉快等积极情绪能促进儿童的身心健康。关于儿童情绪产生的原因，不同的心理学家有不同的解释。其中，情绪的认知评价理论认为，情绪是人与环境相互作用的产物，受到儿童对环境事件的认知评价的影响。

依恋是指儿童与照料者之间形成的特殊的情感联结，艾斯沃斯将儿童依恋划分为安全型依恋、抗拒型依恋和回避型依恋，鲍尔比和布雷斯顿运用依恋的内部工作机制解释了早期依恋为什么对儿童长远的发展会产生影响。儿童的气质在依恋形成与发展中起着重要作用。托马斯和切斯将儿童的气质分为三种类型，这为教养者实施养育提供了方便。本章将解读儿童情绪及依恋的相关理论。

认知评价产生情绪

——阿诺德和拉扎鲁斯的认知评价情绪理论

两个同学一起走在路上，迎面碰到了老师，他们向老师打招呼，但对方没有回应，便径直过去了。其中一个想：“他可能在想别的事情，没有注意到我们；就算是看见了没理我们，也可能有什么特殊的原因。”另一个人可能有不同的想法：“是不是我上次上课的时候顶撞了他，他故意不理我了，接下来就要故意找我的碴儿了。”前者觉得无所谓，心情很平和，该干什么干什么；后者则怒气冲冲，情绪低落，以致无法平静下来做自己该做的事情。为什么两人面对同样一个刺激情景，却产生了不同的情绪反应呢?认知评价情绪理论指出，左右我们情绪的并不是事件本身，而是我们对事件的认识和评价。

理论介绍

情绪的认知评价理论，又称认知—评估理论、评估—兴奋学说，是由美国心理学家阿诺德(M.B.Arnold)于20世纪50年代提出的，后由拉扎鲁斯(R.Lazarus)进一步扩展。该理论强调认知评价在情绪中的重要作用。

阿诺德认为，刺激情境并不直接决定情绪的性质，从刺激出现到情绪产生，要经过人的评价和估量，这种评价和估量是在大脑皮层上发生的。情绪产生的基本过程是刺激情境—评价—情绪。同一刺激情境，评价不同，所产生的情绪反应也不同。例如，在森林中看到一只老虎会引起恐惧，而在动物园里看到笼中的老虎却并不害怕，这是由于个体对情境的认识和评价在起作用。刺激事件一旦被感知，个体就会自动生成“此时此地它对我是有利的还是有害的”的评价，而这种评价会使个体产生一种有关刺激事件与自身利害关系的情绪感受，并产生接近或远离该事物的需要和行为。

拉扎鲁斯进一步把阿诺德的评价扩展为三个层次：初评价、次评价和再评价。初评价是指确认刺激事件与自己是否有利害关系以及关系的程度；次评价是指对自己行为反应的调节和控制；再评价是指对自己情绪和反应行为的有效性和适应性的评价，实际上是一种反馈性行为。拉扎鲁斯认为，情绪是人与环境相互作用的产物，情绪活动必须有认知活动的指导。

阿诺德和拉扎鲁斯的认知评价情绪理论既承认情绪的生物学因素，具有进化适应的价值，也承认情绪受社会文化的制约和个体经验及人格特征的影响，而这些又发生在对事物的认知评价中。该理论有助于推进有关情绪及情绪与认知关系的研究。

研究支持

原琳、彭明、刘丹玮和周仁来2011年考察了41名大学生的认知评价对情绪的作用，将被试随机分为演技评价组和控制组。实验由4分钟的安静休息及三段电影片段(作为情绪刺激)组成。第一段为中性片段“宇宙与人”，第二段为负性片段“我的兄弟姐妹”，第三段也是负性片段“我的兄弟姐妹”，两段负性电影情节连续。

实验过程中，记录被试的生理活动，并请被试对其即时的主观情绪感受进行自评。整个实验过程由一名女性实验者朗读指导语，并实现录制好的实验指导语串连。除观看第二段负性电影之前的指导语外，其余指导语对两个被试完全相同。生理活动由生理记录仪进行信号的采集、转换、放大和存储。在观看第二段负性电影前，演技评价组听到的指导语中介绍了扮演四名孤儿的小演员的姓名、年龄、脾气秉性及拍摄电影时的趣闻，并告诉被试，四个小演员的演技不过关，经常哭不出来，导演只能用眼药水代替眼泪。而控制组被试听到的指导语仅简要回顾了负性电影的情节。此外，两组的指导语都仅要求被试继续自然地观看电影。

结果发现，相较于观看中性电影，观看负性电影使个体的主观负性感受和皮肤电反应活动增高；在评价背景相同时，两组被试在安静休息状态、观看中性电影和观看负性电影时的情绪感受与皮肤电反应活动无差异；在持有利于情绪调节的评价时，评价组的负性情绪感受和皮肤电反应均显著低于控制组。这表明，认知评价影响个体的主观情绪体验，并在一定程度上抑制负性情绪所致的生理唤起的增高。

理论应用

情绪的认知评价理论强调认知评价在情绪产生中的重要作用。拉扎鲁斯把该理论与艾利斯的理性情绪理论相结合。艾利斯指出，人类并不受情绪干扰，而受他们看待事情的信念所影响。这里的信念与认知评价理论中的评价是等价的。该理论在实际生活和教育中有着重要的意义。

拓展阅读

理性情绪疗法

理性情绪疗法是由美国心理学家阿尔伯特·艾利斯(Albert Ellis)于20世纪50年代创立的心理咨询理论及方法。

该理论的核心是ABC理论，即人的情绪和行为反应C(consequence)不是由某一诱发事件A(activating events)本身所引起的，而是由经历了这一事件的人对该事件的信念B(belief system)导致的，又称ABC理论。

治疗原理：帮助来访者改变认知，以合理信念代替不合理信念，最大限度地减少由非理性信念带来的情绪困扰的不良影响。非理性信念主要包括要求绝对化、过分概括化(以偏概全)以及糟糕透顶(灾难化)三个方面的特征。

理性情绪疗法的基本技术：

(1)与不合理的信念辩论。这是ABC理论中最重要、最常用的技术。咨询师积极主动、不断地向来访者发问。例如：“你有什么证据证明自己的这一观点?”“如果考试没有进前三名，最坏的结果是什么?”

(2)合理想象。步骤：①使来访者想象进入产生不适当情绪反应的情境中，体验在这种情境下强烈的情绪反应；②帮助来访者改变这种不适当的反应，并体会适度的情绪；③停止想象，让来访者讲述是什么使他的情绪发生了变化。

(3)认知作业。要求来访者找出事件A和情绪C，然后找出信念B，并填在表格中；或来访者自由进行合理的自我分析，找出不合理信念与之辩论。

(4)改变自我暗示。通过改变语言形态和做新的自我暗示，来访者逐步改变不合理的思维方式。如学习用“较喜欢”取代“必须”和“应该”。

(5)角色扮演。要求来访者扮演一个特定的角色，展现与该角色相应的行为特点和心理感受，从而增进他们的自我认知、减少或消除其心理和行为问题。

1.换个角度看孩子。

人的优点和缺点是相辅相成的，如勇敢和冒失、乖巧和懦弱、谨慎和畏缩……都是人的性格特点在不同情境下反映出来的不同侧面，甚至是别人出于个人的好恶主观给贴上的标签。角度不同，关注点就不同。因此，父母不能因为自己的心情和喜好给孩子下一个冒失的评价。很多情况并不是孩子不好，而是家长急于让孩子达到自己的期望。父母应细心观察孩子，发现他们的兴趣和特点，因势利导。

父母和教师要用孩子的眼光看世界。看问题的角度不同，认知就不一样。要理解孩子的想法，关注孩子积极的一面，变劣势为优势，将孩子缺点中的优点放大出来，等优势战胜劣势，孩子的缺点也就变成了优点。

2.引导孩子正确评价自己，辩证地看待问题。

父母和老师要引导孩子学会正确分析自己的优势与不足。看问题要一分为二，采用发展、辩证的眼光，不能只看到事情的好处或只看到坏处，要客观公正地加以评价。引导孩子更加清醒地认识自己、认识他人和周围的世界。当儿童对周围的事物或情境做出消极的评价时，会给自己以不良的暗示，导致消极情绪的产生。如在面对挫折和失败时，认为是自己能力差，各方面条件不行，久而久之，就会形成自卑心理，对自己缺乏信心。所以，家长要引导孩子学会积极评价自己。

3.引导儿童换个角度看问题。

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，不同的人站在不同的角度观察，会得出不同的结论。换个角度看问题，就是换个想法看问题。任何事情都有积极的一面，关键在于自己是怎样选择的。要在日常生活中抓住契机多引导儿童。

应用案例

塞尔玛随丈夫驻扎在沙漠的陆军基地。丈夫奉命到沙漠里演习，她一个人留在部队的小铁皮房里，天气热得受不了，与周围的印第安人、墨西哥人又语言不通，她非常难过，只得写信给父母，说要丢开一切回家。

她的父亲收到信后，给她的回信只有两行字：“两个人从监狱的铁窗往外看，一个看到的是地上的泥土，另一个看到的却是天上的星星。”

塞尔玛一再地读这封信，觉得非常惭愧，她决定要在沙漠中找到星星。

她开始主动和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊讶：她对他们的纺织、陶器感兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给她。塞尔玛研究沙漠中的仙人掌和各种植物、动物的形态。她观看沙漠的日落，感受沙漠中的海市蜃楼，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前这片沙漠还是海洋时留下来的……

结果，奇迹发生了：原来难以忍受的环境变成了让人兴奋、流连忘返的奇景。她为发现新的世界而兴奋不已，并以此写了一本书《快乐的城堡》。她终于看到了沙漠里的星星。

点评：有不同的心态，就会看到不同的风景。塞尔玛的父亲正是要告诉女儿：换个角度看问题。同一件事，从不同的角度去看待和评价，会产生不同的情绪，导致不同的结果。而塞尔玛正是领悟了父亲信中的含义，跳出了自己建造的思想牢笼，看到了沙漠里的星星。很多时候，影响我们情绪和心情的，正是我们对事物的看法。换个角度看问题，世界会更美。

依恋对象作为儿童探索的安全基地

——艾斯沃斯的儿童依恋类型分类

在儿童心理学中，依恋是指婴幼儿与其主要抚养者(通常是母亲)之间的一种特殊的情感联结。由于这种联结，他们对其抚养者特别亲近而不愿意离开，在与抚养者相互作用时感到安全愉悦，面临压力时会通过接近抚养者获取安慰。婴幼儿的依恋主要表现为一系列固定的行为倾向：如尽量亲近抚养者，尾随纠缠他们，与他们分离时感到焦虑等。我们往往发现：有的孩子与养护者在一起时显得特别轻松，有安全感；而有的孩子则显得很焦虑，对将要发生的事情感到没有把握。儿童心理学家认为，这反映了婴儿在依恋质量或安全性上的个体差异。

理论介绍

儿童心理学研究指出，婴儿早期的依恋类型是通过不同的母婴互动关系形成的。艾斯沃斯(Ainsworth)运用陌生情境测验进行研究，将依恋划分为以下四种类型：

1.安全型依恋(secure attachment)。

此类婴儿视母亲为探索的安全基地，母亲在时，婴儿会独自探索，对陌生人很随和友善。与母亲分离会引起明显的紧张不安。当母亲回来时，积极寻求接触，表示非常高兴。大约70%的1岁婴儿属于这一类。

2.抗拒性依恋(resistant attachment)。

这是一种非安全型依恋，其特点是强烈的分离抗拒。这类婴儿紧靠在母亲身边，很少有探索行为。当母亲离开时他们会相当压抑，但当与母亲团聚时，他们的表现很矛盾：他们会接近母亲，但看上去他们对母亲的离去还在生气，甚至抗拒母亲主动的身体接触。不管母亲是否在场，他们对陌生人保持相当的戒备。大约10%的1岁婴儿属于这一类型。

3.回避型依恋(avoidant attachment)。

这也是一种非安全型依恋，特征是很少表现出分离抗拒，对养护者甚至有意回避和忽视。母亲在时，他们不注意；当母亲离开时，很少有苦恼的表现，甚至当母亲想主动吸引他们的注意时，他们仍然表现得很冷漠。他们对陌生人的反应好像对母亲的反应一样。大约20%的1岁婴儿属于这一类型。

研究支持

艾斯沃斯采用陌生情境测验来对儿童的依恋性质进行测量。陌生情境测验包括：①自然情景中有玩具时养护者与婴儿的互动；②暂时和养护者分离，陌生人进入时婴儿的反应；③养护者回来和婴儿重聚时婴儿的反应。了解儿童在此三种情境中的反应——自然情景中有玩具和养护者时婴儿的探索行为、对陌生人和分离的反应、同养护者重聚时的反应，进行观察和分析，为研究者判断婴儿与养护者之间形成的依恋的质量类型提供信息。

表5-1 陌生情境测验的八个场景

场景

事件

注意观察的潜在依恋行为

1

家长和婴儿进入游戏室。

2

家长在一旁坐着看儿童玩。

家长作为安全基地

3

陌生人进入、坐下，和家长谈话。

对陌生人的反应

4

家长离开，如果婴儿感到不安，陌生人给予安抚。

分离焦虑

5

家长返回，和婴儿打招呼，如果婴儿感到不安，予以安慰。陌生人离开。

对重聚的反应

6

家长离开。

分离焦虑

7

陌生人进入，并给予安慰。

接受陌生人抚慰的能力

8

家长返回，和婴儿打招呼，如果婴儿感到不安，给予安慰，用玩具吸引婴儿。

对重聚的反应

根据婴儿在陌生情境测验中的表现，将他们的依恋划分为三种典型类型，分别是安全型依恋、抗拒型依恋和回避型依恋。其中，抗拒型和回避型依恋都属于非安全型依恋。需要注意的是，陌生情境测验对2岁以上儿童依恋类型的划分并不理想，因为他们对短暂的分离和遇见陌生人已经习以为常，所以很少表现出婴儿的那些反应。

拓展阅读

成人依恋类型

哈赞和谢弗(Hazan & Shaver)要求成人阅读下面关于浪漫关系的描述，并指出哪一条最符合自己的情况。

A.我与别人亲近时感到不舒服，我很难信任别人，不敢让自己依靠他们。当别人靠得太近时我会紧张。——回避型依恋

B.我发现与别人亲密并不难，并能安心地依赖别人和让别人依赖我。我不担心会被抛弃，也不担心别人与我关系太亲密。——安全型依恋

C.我发现别人不愿意像我想的那样亲近我，我总是担心我的伴侣并非真的爱我，并不是真的想和我在一起。我想和别人完全融合，但这种愿望总会把人吓跑。——抗拒型依恋

结果发现，成人依恋类型的分布情况与婴儿类似，约60%的成人认为自己是安全型，20%认为自己是回避型，20%认为自己是抗拒型。

儿童期的依恋类型影响成年后的亲密关系，当然，这并不意味着童年时没能建立安全的依恋，成年后就无法建立长期稳定的亲密关系。

理论应用

在婴儿的三种依恋类型中，安全型依恋是良好的、积极的依恋，抗拒型和回避型依恋被认为是非安全型依恋，是消极的、不良的依恋。良好的早期依恋是孩子健康成长的基础，对孩子的心理发展具有不可忽视的作用。因此父母在养育孩子时应注意以下几点：

1.培养婴儿与父亲之间的依恋。

许多父亲认为，养育孩子的责任主要由母亲承担，自己只需起辅助作用，这种看法会让很多父亲忽略对孩子的关爱。实际上，儿童建立依恋关系时，并非仅仅针对母亲，而是对双亲都会形成依恋。与父亲形成的安全型依恋会减少非安全型的母婴依恋所带来的消极后果。与孩子互动时，母亲更多使用言语交谈和身体接触，而父亲则更多采用身体运动的方式。婴儿在不舒服和害怕时喜欢和母亲在一起，但是父亲往往是他们偏好的玩伴。一旦婴儿爱上父亲，他们也会将父亲作为自己自由探索的安全基地——形成对父亲的安全依恋。

2.重视“母子敏感期”中的身体接触。

母亲与婴儿的早期接触能激发母亲对孩子的关注和爱，使母亲尽快进入“妈妈”的角色，熟悉孩子，建立良好的亲子关系。一些医院采取“母婴同室”，甚至让刚分娩不久的母亲单独照料孩子，有助于使母子充分接触，及时建立良好的亲子关系。通过母亲的抚慰和拥抱，婴儿也会感受到母亲的温暖和爱。对婴儿而言，身体接触所带来的安全感是爱最重要的元素，母子亲密的身体接触不仅能满足孩子安全的需要，促进他们积极地探索世界，而且有助于今后发展多种人际关系。

3.父母要承担起抚育子女的主要责任。

不少父母由于工作需要或迫于生活压力等原因，无暇照顾子女，便将他们托付给长辈抚养。虽然隔代抚养解决了孩子的监护问题，但对孩子心理成长的影响却不容忽视。一些祖辈过于宠爱孩子，导致孩子出现种种不良状况。与母亲分离使得孩子在成长过程中得不到母亲的呵护和关爱，产生亲子隔阂，从而出现心理发展异常等问题。因此，父母要认真承担起抚育孩子的主要任务，因为这有助于他们形成安全依恋。

应用案例

小丘的父亲忙于工作，很少在家陪他，妈妈是家庭主妇，小丘从小由妈妈带大。由于天生体质较弱，妈妈对他特别爱护和娇惯，生怕他出什么意外，对他提出的要求更是百依百顺。父母怕他与同伴玩时出现意外或与同伴发生冲突，不让他与小朋友交往。妈妈总是把他关在家中，母子俩自个儿玩。

小丘6岁了还特别依赖妈妈，总是离不开妈妈，玩耍、睡觉都要妈妈陪着；只有妈妈在身边，他才感到安全。刚上小学时，他一走到教室门口，便抱着妈妈又哭又闹，死活不肯进去。上了一段时间的学后，情况才稍好些。如果妈妈陪在旁边，他还能高兴地玩，但不时要看看妈妈是否还在。如果妈妈趁其不备离开，他就一直哭闹，不吃点心，不与小朋友接触，不理老师，甚至用脚踢老师。

点评：小丘对妈妈过分依赖，不能容忍与妈妈分离，缺乏内在的、稳定的安全感，对妈妈形成了非安全型依恋。如何改善孩子的依恋问题?可以通过以下方法：加强父亲的作用，重塑孩子与父亲的关系；优化抚养方式，注意培养孩子的独立性；帮助孩子表达思念，认识到“妈妈的离开和消失只是暂时的，很快就会回来”，不再担心“分离就是抛弃”。总之，要通过各种途径，重建孩子与父母的依恋关系。

依恋质量影响人的长远发展

——鲍尔比和布雷斯顿的依恋的内部工作模型

精神分析学家和生态学家认为，婴儿从安全型依恋中获得爱、信任和安全感，这为以后的心理发展奠定了良好的基础。那些与养护者建立了安全依恋的婴儿可能会有更好的发展。已有研究表明，在12—18个月间建立了安全型依恋的婴儿，2岁时会有更好的问题解决能力，可以进行更复杂和更有创意的象征游戏，在同龄人中也更受欢迎。而有些婴儿在与母亲重聚时，表现出矛盾行为，如先是想接近，然后突然又回避，形成了组织混乱或方向混乱型依恋。这些婴儿到学前期和学龄前可能表现出更多的敌意和攻击行为以及同伴关系不良。研究发现，儿童的依恋质量对人的发展有长远的影响。那么，为什么早期的依恋会影响到后来的发展，对以后的生活很重要呢?依恋的内部活动模型对此作了解释。

理论介绍

鲍尔比和布雷斯顿提出了依恋的内部活动模型。他们认为，婴儿在与养护者互动的过程中形成了一种内部工作模型，这是一种对他人和自我的认知表征，用以解释事件和形成对人际关系的期望。儿童如果得到敏感和反应及时的照顾，就会认为人们是可以信赖和依靠的(对他人的积极的工作模型)；而不敏感、忽视或者虐待的教养方式将使儿童产生不安全感和信任的缺失(对他人的消极的工作模型)。

此外，婴儿还会发展出一种针对自我的工作模型，它在很大程度上是基于婴儿在需要时吸引他人关注和寻求他人安慰的能力。所以，如果婴儿寻求关注的努力得到了养护者及时恰当的回应，他们就会相信“我是可爱的”(积极的自我工作模型)，但如果养护者常常忽视或误解婴儿发出的信号，婴儿就会认为“我是不值得别人爱的”(消极的自我工作模型)。这两种模型相结合，会影响婴儿对养护者的依恋质量及对未来人际关系的期望。

表5-2 由积极的或消极的自我和工作模式产生的四种亲密关系类型

自我模型

积极

消极

他人模型

积极

安全型

(安全型基本依恋)

过渡类

(抗拒型基本依恋)

消极

消极型

(回避型基本依恋)

恐惧型

(组织混乱/方向混乱的基本依恋)

上表描述了内部工作模型的最新理论观点。建构起积极的自我和养护者工作模型的婴儿：①形成了安全型依恋；②对将要面对的挑战充满自信；③更可能和未来的伴侣或朋友建立起安全和相互信赖的关系。如果婴儿能成功吸引养护者的注意，但养护者并不敏感，婴儿可能会建构起积极的自我模式和消极的他人模式，形成回避型依恋，对重要的情感关系感到漠然。在需要时，如果婴儿有时能但并不总是能唤起他人的关心，他们就会建构起消极的自我工作模型和积极的他人工作模型，可能形成抗拒型依恋，并对建立安全的情感关系过于执着。消极的自我模型和他人模型被认为是组织混乱/方向混乱依恋的根源，这类个体往往会害怕自己在亲密关系中受到伤害。

研究支持

贝斯基及其同事1996年首次从信息加工的角度证明，在婴儿期形成安全型依恋和非安全型依恋的儿童，其自我和他人内部工作模式大不相同。研究中，实验者邀请了3岁的儿童观看木偶剧，剧中出现了积极事件(如收到了生日礼物)和消极事件(如打翻了果汁)。研究假设是：安全型依恋的儿童对生活的期望较为积极，会对积极事件有较好的回忆；而非安全型依恋儿童怀有消极的生活期望，对负性事件有更好的记忆。结果表明，虽然对正性和负性事件的注意没有差异，但安全型依恋的儿童对积极事件有较好的记忆，而非安全型依恋的儿童对消极事件有更好的记忆。

后来的研究也表明，与那些工作模型不那么积极的儿童相比，具有同样积极的自我和抚养者工作模型的儿童表现得更自信，青少年时成绩更好，社会技能发展得更好，怀有更加积极的同伴表征，有着更为亲密和具有支持性的友谊。以上研究证实了鲍尔比的观点，即：建立了安全型和非安全型依恋的个体在内部工作模型上的差异对于后期发展具有重要意义。

拓展阅读

依恋决定一切吗

早期的安全型依恋对个体有很多帮助，但非安全型依恋者其前景并非一片黯淡。

早期的安全型依恋不能确保今后的生活质量一定很好。

早期的非安全型依恋并不意味着在今后的生活中必然适应不良。

与父亲、祖(外祖)父母或保姆等形成安全型依恋会减轻与母亲形成的非安全型依恋带来的不良后果。

安全型依恋可能会通过下列方面转变为非安全型依恋：母亲重新开始工作，家里多了一个孩子要照顾，母亲经历婚姻危机、抑郁、重病或经济困难等生活压力。

研究表明，婴儿期属于安全型依恋但学前期适应不良的个体，在小学时会比原本是非安全型依恋的个体在社会技能和自信等方面有更理想的改变。

理论应用

婴儿期的安全型依恋对儿童后期的发展有一定的预测作用，原因可能在于婴儿形成了对自己和对他人比较稳定的内部工作模型，而这会影响到他们对人对事的反应。父母的工作模型与其抚养方式共同影响婴儿依恋的形成。父母要尽力使孩子形成安全型依恋，为此，应注意以下几个方面：

1.与孩子多进行交流和互动，营造良好的家庭环境。

有些年轻的父母因为工作等方面的原因将孩子托付给祖(外祖)父母照顾，与孩子相处的时间较少，这不利于孩子建立良好的依恋关系。父母不仅要满足孩子的生理需要，更要考虑他们的心理需求。父母要走进孩子的内心世界，积极主动地与孩子进行情感交流，建立亲子间的信任与亲近感，促进亲子间的良好互动，从而使孩子形成对父母的安全依恋。当然，儿童安全型依恋的形成不仅仅靠父母的教养行为，也受家庭环境的影响。夫妻关系是否和睦、家庭教养意见是否统一等都会影响到儿童的依恋性质。因此在养育儿童时，要创造轻松、和谐的家庭环境，形成教养合力，以帮助孩子形成安全型依恋。

2.成为敏感的养育者。

依恋的发展是婴儿与养护者尤其是母亲互动的产物。要使婴儿获得安全型依恋，养育者必须关心婴儿正在做什么，觉察到孩子的需求，并及时对相应信息做出反应。当婴儿发出各种社会信号时，能迅速给予积极的应答和反馈。例如，当孩子哭了，养育者要能迅速地根据哭声做出判断，确定孩子是饿了，尿布湿了，还是想要与人交流。养育者要经常通过说、笑、爱抚等方式对婴儿表现出积极的关心和爱，以满足婴儿愉悦的需要；与他们建立默契的交往，对婴儿的活动给予密切的注意和情感支持；通过互相模仿、亲子游戏、共同活动等社会性互动以及丰富的环境，主动地调节自己的行为，以适应婴儿的行为，而不是把自己的行为习惯强加给婴儿。

3.与孩子互动时，保持热情。

父母对孩子做出反应的热情程度也影响着依恋关系的性质。父母要主动观察、了解孩子发出的信号，读懂孩子言行背后的含义，并做出积极恰当的反馈。对孩子的需求给予积极、热情、温和的回应有利于建立安全型依恋，而冷淡、消极的反应则不利于安全型依恋的建立。在交往中，妈妈要用热情、温和的语言与孩子交流，鼓励、支持他们独立玩耍。比如，孩子想去稍远的地方玩游戏，走了两步，又回头来看妈妈，这时候妈妈要积极回应、鼓励他。这样孩子就敢于大胆去探索周围的环境，因为他知道妈妈在身后支持他。如果妈妈对孩子的态度变化无常，孩子更容易形成回避型或反抗型依恋。

4.通过各种途径，调节不安全的依恋关系。

父母要努力在孩子面前表达自己对他的爱，告诉孩子，他是可爱的，值得别人喜爱，以使孩子建立起对自己和他人积极的内部工作模型。孩子在心理上有这个自信，在人际交往中才会有自信，坦荡地与人交往。对不安全依恋儿童环境中高危因素的研究表明，儿童与父母的依恋关系是否具有组织性和连贯性，是导致儿童行为问题的最重要因素。因此父母在养育孩子过程中，要注意不让消极情绪影响孩子，避免孩子无法把握父母情绪而焦躁不安。此外，帮助不安全依恋儿童构筑亲子关系以外的新的依恋关系，比如替代性亲子关系(稳定合理的寄养)可以从某种程度上弥补儿童的心理缺陷或创伤。也可以寻求心理咨询或治疗，利用治疗者与被治疗者形成的安全依恋关系，重建被治疗者对他人的信任。

应用案例

莉莉学龄前阶段表现很优秀。她很小便能自信地探索环境，获得他人良好的反馈，这为她以后的学习打下了良好基础。莉莉学会了如何获得成人的帮助，包括言语和非言语的协助，因为她形成了这样的信念：人们认为她很可爱，对她想说的话感兴趣。这种认识使莉莉能够自信地与小伙伴们交往。她能很好地遵守游戏中的规则，并相信别人也会这样。

进入小学后，莉莉能够很好地适应新学校的环境。她善于与人沟通，容易得到别人的信任，获得友谊，与老师的关系很好。另外，莉莉的自主性使她可以长时间地独立学习。她的坦率很吸引人，同学也很喜欢她。面对冲突时，莉莉能够采取协商而不是对抗或漠视冲突的方式解决问题。

进入青春期，由于莉莉已经在以往的生活中形成了必需的人际技能以及内化的依恋体验，这使她能够很好地应对同伴强大的影响。她找到了一个自己感觉最舒适的朋友圈，能向朋友适当并有效地表达自己的感受。处于消极情绪和压力环境中，她都不会无缘无故地发脾气、哭泣或猜疑，不会被打倒或放弃。碰到问题，她会深吸几口气让自己平静下来，合理全面地思考问题，进行自我鼓励，然后迎难而上。

资料来源：依恋理论详解［EB/OL］.http：//www.psychspace.com/psych/viewnews16.2015-5-16.

点评：婴儿的内部工作模型对其长大后的发展有重要的作用。莉莉在幼年期与成人的互动中，建立了积极的对自己和他人的内部工作模型，形成了安全型依恋，这对她的人际交往、学业成就、解决冲突等产生了有利的影响。因此，养护者要对孩子进行敏感的关注、及时的回应，努力培养孩子的安全型依恋。

针对儿童的气质特点选择教养方式

——托马斯的婴儿气质类型

在日常生活中，我们往往会发现：有的孩子活泼好动，容易适应新的环境；有的喜欢独处、安静；有的性情急躁，容易发脾气；有的说话、做事总是慢条斯理，遇事犹豫不决。这些个体差异，就是与生俱来的气质所表现出的不同差异。在心理学中，气质是指因人而异的稳定的情绪反应品质和强度、活动水平、注意力及情绪的自我调节(Rothbart & Bates，1998)。它是个体心理活动的动力特性，使人的全部心理活动都染上独特的色彩。例如，有的孩子上课时总是坐立不安，考试时总是很慌张，遇事沉不住气等。研究表明，新生儿已具有气质差异。例如，有些新生儿很爱哭，哭起来惊天动地，而有些则比较文静。托马斯(A.Thomas)将儿童的气质划分为三种类型，这为教育者实施教育提供了便利。

理论介绍

托马斯将婴儿的气质划分为以下三类：

1.容易型。

这类儿童的饮食、睡眠习惯等有规律，比较活跃，容易适应新环境，容易接受新事物和不熟悉的人。他们一般心情愉快、求知欲强、喜爱游戏，对成人的交往行为反应积极。

2.困难型。

这类儿童突出的特点是生理节律混乱，饮食、睡眠等缺乏规律；平时不太友好，情绪不稳定，易烦躁，爱吵闹，不易安抚；对新生活很难适应，遇到新奇的事物或人容易产生退缩行为；主导情绪消极、紧张，容易分心。

3.迟缓型。

这类儿童平时活动时不易兴奋，相对来说不怎么活跃，反应强度比较弱，情绪比较消极，表现为安静和退缩，对环境的改变适应较慢。但在没有压力的情况下，他们也会对新刺激缓慢地发生兴趣，在新情境中能逐渐地活跃起来。

托马斯认为气质的早期差异与遗传密切相关，但后天的生活环境仍可以对气质不断地进行塑造，因此，先天的气质会随着经验的增加而改变，但这种改变是非根本的、局部的改变。

研究支持

托马斯、切斯(S.Chess)和伯奇(H.Birch)采用九个指标，以141名儿童为被试进行了十多年的气质追踪研究。实验者根据九个独立的三点量表，在婴儿出生后第一年每三个月进行一次实验，1岁到5岁每半年一次，5岁后每年一次，最后概括出儿童各个年龄阶段的气质特点。

结果发现，儿童存在三种气质类型：容易型、困难型和迟缓型。大多数婴儿属于容易型，占研究对象的40%，10%属于困难型，15%属于迟缓型。除以上三类气质外，还有35%的婴儿属于三者的混合类型。研究者也发现，在1—3个月的新生儿中，存在着明显的、持久的气质特征，这些特征不容易改变，在以后的实验里仍能见到。

托马斯的结果是根据观察得来的，同时又来自大规模、长时间的追踪研究，因而科学性较强，代表了迄今为止较高的研究水平。

表5-3 儿童个性类型和气质

儿童类型/气质维度和内容

容易型

迟缓型

困难型

活动水平

活动期与不活动期之比

较适中

多变

多变

节律性

饿、排泄、睡眠和觉醒的节律

很有节律

多变

无节律

分心

外部刺激改变行为的程度

多变

多变

多变

探究与退缩

对新的客体或人的反应

积极探究

最初有退缩

退缩

适应性

儿童适应环境变化的容易性

很易适应

慢慢适应

慢慢适应

注意的广度和持久性

专心于活动的时间，分心对活动的影响

高或低

高或低

高或低

反应的强度

反应的能量，不管它的性质还是方向

低或适度的

适度的

强烈的

反应性阈限

唤起一个可以分辨的反应所要求的刺激强度

高或低

高或低

高或低

心境的性质

友好的、高兴的行为数量与不友好、不高兴的行为相比

积极的

稍许否定的

否定的

理论应用

托马斯等通过追踪研究将儿童划分为三种气质类型：容易型儿童、困难型儿童和迟缓型儿童。测查儿童的气质类型，可以帮助家长了解儿童的气质特点，从而采用合适的方式教养孩子，使儿童发挥出最佳状态，并预防行为问题的发生。这也是现代父母和教师需要了解儿童气质的重要原因。

1.观察儿童，了解儿童的气质特点。

作为父母或教师，应当了解孩子的气质类型和特征，在教养时做到因势利导、因材施教。在日常生活中注意细心观察，以了解孩子的气质，并且要准确地把握有关气质方面的知识，并恰当地运用到养育过程中。我们要明确的一点是，每个孩子都有各自的气质特征，每一种气质都有其优缺点，气质并无好坏之分。成人要了解和认识孩子的气质特点，发挥他们气质中的优点，修正不良的气质特点，更加个性化地养育孩子。

2.针对儿童的气质类型选择恰当的教养方式。

托马斯和切斯提出了吻合度理论，即安全型依恋的形成是由于儿童受到的抚养与他们的自身气质相吻合；而非安全型依恋的产生，可能是由于压力过大和比较死板的养护者无法适应儿童的气质。因此，父母在教养儿童时，要依照儿童的气质特征来调整自己的抚养方式。

对于困难型儿童，他们的生活缺乏规律，时常哭闹，不易安抚，这些孩子护理起来比较困难。父母往往感到束手无策，时间长了，就会对孩子失去耐心。困难型儿童需要父母付出较多的体力和精力，积极地适应和耐心地说服孩子，理性克制自己的情绪，掌握一定的技巧来应对易烦躁和爱哭闹的孩子，这样才能和孩子建立起和谐、亲密的亲子关系。要注意的是，在教育孩子时，父母的观点要一致，不要经常斥责、惩罚孩子。

对于迟缓型儿童，他们对新事物和新环境的反应也比较消极，情绪不甚愉快，但不如困难型儿童强烈。这类孩子就需要父母特别的耐心和宽容，如果给孩子施加压力，往往会事与愿违，孩子会选择逃避。父母要创造机会让孩子多尝试，积极主动地唤起儿童的反应，不能因为一时得不到孩子积极的回应就失去信心。随着年龄的增长，如果得到父母足够的关爱和正确的引导，这类儿童会向积极的方向转化，获得安全型依恋。

大多数孩子属于容易型。他们的生活有规律，情绪愉悦，能较快适应新环境，因而成人护理起来比较容易。他们对成人的抚养活动给予了积极的反馈，这有助于增进亲子间的感情，孩子也会觉得父母关心、爱护自己，在情绪和行为表现上会更加积极，发展更为迅速。对于这类孩子，父母要一如既往地给予关爱、重视，使孩子更加积极、愉快。

要注意的是，不同气质类型的孩子对于关注和爱的需求是不一样的，因此，父母要根据孩子的不同特点来养育孩子，满足不同特点孩子的亲密需要，形成良好的亲子依恋关系。

3.对儿童的自信、果断、主动等非抑制行为加以必要的指导和限制。

在面对陌生情意最初的一小段时间，儿童表现出不怕生、善于交往、主动接近陌生情意的行为，即为卡根所说的非抑制行为。气质理论也告诉我们，成人对儿童进行“敏感性”教育时，要对儿童的非抑制行为加以必要的指导和限制。也就是说，父母或教师应该把关爱、指导和限制巧妙地结合起来，为儿童的成长营造一个与环境相适应的生活条件。一方面鼓励孩子多参加各种有益的活动，与人沟通交流；另一方面也要重视和加强孩子在日常活动和规则方面的教育。成人通过精心管理和良好教育引导儿童朝着积极的方向发展，促使儿童身心健康发育，减少问题行为的发生。在早期的养育和教育中，根据儿童的气质类型，制定相应策略，增加亲子和师幼间的亲密性，是十分必要的。

4.重视父亲在儿童气质形成中的作用。

在影响儿童气质的因素中，父亲起着重要的作用。孩子的行为与父亲的教育是分不开的。此外，父亲对孩子的成就动机的发展有密切关系。有研究发现，高成就者一般与父亲的关系较密切；成就较低者与父亲的关系通常较疏远。父子关系比较冷淡的孩子在数学和阅读理解方面的成绩较低，在人际关系中表现出不安全感，自尊心较低，常表现为焦虑不安，不容易与他人友好相处。儿童在婴儿期与父亲建立一种积极的亲密关系，对儿童的身心健康和人格发展有很大的促进作用。从这个意义上说，父亲在儿童教育中的角色是无可替代的。

应用案例

妈妈带着小小在游乐场里玩，有个小朋友跑来找小小一起玩滑梯。小小面对小朋友的邀请不但不回答，还跑回妈妈身边，躲在妈妈身后。妈妈一边把小小从身后拉向身前，一边跟小小说不要害羞，催促她大方接受邀请，和小朋友一起去玩。

小技巧：父母不要过于催促，给孩子施加压力，但也不要后退。要注意寻找机会，让孩子多尝试，去适应新环境和新刺激。尽管这些孩子比较羞涩，但教他们一些对付类似情景的技巧，能够帮助他们更好地适应外部环境。

小伟总体来说是比较乖的，会自己吃饭，乖乖睡觉，但他很容易发小脾气。只要爸爸妈妈不给他喜欢吃的东西或是喜欢玩的玩具，他就气鼓鼓地不理人，或者大哭大闹，有时还会扔东西。

小技巧：父母需要及时鼓励孩子的恰当表现，而忽视那些负面的表现，也就是冷处理。等到孩子再大一些，可以教他一些管理情绪的方法来释放不良情绪，比如跑步等。这样，他们就可以练习调节和缓和自己的脾气，以恰当的方式来表达自己的情绪。

点评：案例中儿童的气质各不相同，每种气质有其不同的特点，父母要坦然接受自己孩子的气质类型。在教育过程中，父母间教育态度要一致，要以身作则，自己不要经常发脾气。父母要依据孩子的气质特点，采取相应的教养策略，为孩子营造一个良好的家庭氛围，让孩子保持积极的情绪，快乐成长。

儿童智力发展

从出生到青少年时期是人的智力发展的重要时期。从三四岁到十二三岁，人的智力发展与年龄的增长几乎等速，以后随着年龄的增长，智力的发展趋于缓慢。关于儿童智力的发展，有着许多不同的观点和解释。传统智力理论认为，智力主要关注个体的认知能力，侧重于数量、言语、逻辑等内容。但传统的智力概念过于狭窄，不能很好地预测学业成绩和个体成就。在传统智力观点基础上，加德纳提出了多元智力理论，主张智力并非一元的结构，而是包含多种智能。萨洛威和梅耶提出了情绪智力的概念，突破了传统智力只注重认知能力的局限。斯腾伯格和洛巴特提出了创造力投资理论，指出个体的创造力能否充分发挥，受到智力及其他因素的影响。以上理论丰富了我们对智力和创造力的认识，加深了对智力和创造力本质的理解。

智力有多个维度

——加德纳的多元智力理论

传统的智力理论认为，智力是以语言能力和数理逻辑能力为核心，整合而成的一种能力。20世纪80年代以来，不少心理学家在批评传统智力理论的基础上提出人具有多种智力，而且这多种智力都与特定的认知领域或知识范畴紧密相关而又独立存在。加德纳的多元智力理论对世界教育领域的影响深远。该理论在美国教育改革中产生了广泛的影响，成为许多国家教育改革的重要指导思想。

理论介绍

加德纳(H.Gardner)被誉为“多元智力理论(theory of multiple intelligences)之父”，《纽约时报》曾称他为“美国最有影响力的发展心理学家和教育学家”。加德纳在1983年出版了《智力的结构》一书，书中首次提出并着重论述了多元智力理论的基本结构，认为支撑多元智力理论的是个体身上相对独立存在的、与特定的认知领域或知识范畴相联系的至少七种智力，这为多元智力理论奠定了基础。

加德纳将智力定义为“在特定文化背景下或社会中解决问题或制作产品的非常重要的能力”。他认为，人的智力至少包括以下七种：

(1)言语—语言智力。主要指个体听、说、读、写的能力，表现为个体能够顺利而高效地利用语言描述事件、表达思想并与人交流。诗人、记者、作家、演讲家以及节目主持人等通常有比较强的言语—语言智力。

(2)音乐—节奏智力。指个体感受、辨别、记忆、改变和表达音乐的能力，表现为个人对节奏、音调、音色和旋律的敏感以及通过作曲、演奏和歌唱等表达自己思想和情感的能力，作曲家、指挥家、歌唱家、演奏家、乐器制造者和乐器调音师以及那些能够欣赏音乐的人往往属于这方面智力强的人。

(3)逻辑—数理智力。主要指运算和推理的能力，表现为个体对事物间各种关系，如类比、对立、因果和逻辑等关系的敏感以及通过数理运算和逻辑推理等进行思维的能力。在数学家、工程师、天文学家、电脑程序设计员以及从事科研的人员等人身上通常有比较突出的表现。

(4)视觉—空间智力。主要指感受、辨别、记忆、改变物体的空间关系并以此表达自己思想和情感的能力，表现为个人对线条、形状、结构、色彩和空间关系的敏感以及通过平面图形和立体造型将它们表现出来的能力。在画家、雕塑家、建筑师、航海家、飞行员以及机械师等人身上往往有比较突出的表现。

(5)身体—动觉智力。主要是指运用四肢和躯干的能力，表现为个人能够较好地控制自己的身体，对事件能够做出恰当的身体反应以及善于利用身体语言来表达自己的思想和情感。运动员、舞蹈家、外科医生、机械师和发明家等往往具有良好的身体—动觉智力。

(6)自知—自省智力。主要指认识、洞察和反省自身的能力。表现为个人能正确地意识和评价自身的情绪、动机、欲望、个性、意志等，并在正确的自我意识和自我评价的基础上形成自尊、自律和自制等品质。哲学家、小说家、心理学家以及那些对自己的内心世界有深刻了解的人往往具有较强的自我认识。

(7)交往—交流智力。主要指与人相处和交往的能力，表现为个人觉察、体验他人情绪、情感和意图并据此做出适当反应。教师、心理咨询专家、公司行政主管、思想工作者、宗教和政治领袖等人这方面一般有比较突出的表现。

1998年和1999年，加德纳又提出两种智力，即自然认识智力和存在智力。他认为，每一个体都同时拥有这九种相对独立的智力，这些智力在现实生活中以不同的方式、程序组合在一起，使得每个人的智力各具特点，表现形式也多种多样。

图6-1 加德纳的多元智能理论

加德纳的多元智力理论有以下主要特征：①强调多元性。人的智力结构至少由七种智力要素组成，它们是多维度、独立地表现出来的。②强调差异性。多种智力要素在每个人身上都以不同方式进行不同程度的组合，这使得每个人的智力各具特点。③强调文化性。智力是在一定的文化背景中学习机会与生理特征相互作用的产物。④强调开发性。人的多元智力发展的关键在于开发。⑤强调实践性。加德纳把智力看作个体解决问题的能力，这是他对传统智力理论的一个突破。

研究支持

1.对脑损伤病人的研究。

神经生理学和神经心理学对脑损伤病人的研究为加德纳的多元智力理论提供了最重要的依据，这些研究从科学的角度证实个体身上确实存在相对独立的多种不同智力。大脑生理学研究表明，大脑皮层中有专门的生理区域来负责不同的智力。而如果某一特定的区域受到伤害，某种特定的智能就会消失，但这种特定能力的消失对其他的智能并没有影响，即某种特定智力消失了，其他的各种智力还能够继续正常发挥其各种功能。例如，大脑皮层左前叶的布洛卡区受到损伤，个体的语言智力就会出现障碍，而数理能力和运动能力等仍表现正常。由此，我们可以清楚地看到，个体身上确实存在由特定大脑皮层主管的、相对独立的多种智力。

2.对特殊儿童的研究。

“神童”和“白痴天才”的存在为加德纳的多元智力理论提供了另一个重要依据，它从现实的角度证明了个体身上确实存在着相对独立的多种不同智能。“神童”是某一或某几个智力领域的“神童”，而非各个智力领域的“神童”。同时，我们也能见到在其他领域中能力平庸或严重落后的背景下，某一特殊能力超常的现象，即所谓“白痴天才”。这些人的存在使我们观察到相对孤立甚至特别孤立下的人类智能。

3.对某种能力迁移性的研究。

加德纳发现，人的七种智力之间相关很低，不仅在一般情境下，即使是在不断接受教育训练后，某种智力的优势和特点也难以有效地迁移到另一种智力之中。已有研究表明，如果用一种特殊的方法对儿童的言语—语言智力进行训练，他们的言语—语言智力会得到明显的提高，但是，这种提高对于儿童的身体—动觉智力却没有什么帮助，而且对同属于传统智力范畴的逻辑—数理智力也没有帮助。不同智力各有特点，不同智力之间的优势和特点难以相互迁移，这就从另外一个角度进一步说明，多元智力中的每一种智力是相互独立的。

4.对某种能力独特发展历程的研究。

对某种能力独特发展历程的研究为加德纳的多元智力理论提供了另一个重要的依据。每一个个体都存在多种智力，而每一个体各种智力之间存在着不平衡的发展现象。研究表明，每一种智力都有自己独立的发生、发展历程，发生年龄不同，发展的“平原时期”和“高峰时期”不同。例如，人的音乐—节奏智能可能发展得较早，莫扎特4岁就开始学作曲，而且很快就达到了很高的水平。而言语—语言智能则是另外一种情况了，一个20多岁的作家写出的作品总显稚嫩，而30—50岁才是作家们创作的黄金时期。

理论应用

在我国教育改革不断深化、全面推进素质教育的新形势下，探讨多元智力理论对我国的教育教学改革有着重要的现实意义。

1.提供了我们看待“聪明”的新视角。

加德纳的多元智力理论告诉我们，在这个世界上，不存在谁比谁更聪明的问题，只存在他们是在哪个方面聪明以及怎样聪明的问题。多元智力结构中至少有七种智力，我们不能说哪种重要，哪种不重要，七种智力在个体的智力结构中处于同等重要的地位。它们在每个人身上都各具特点，有其独特的表现形式。例如，丘吉尔、莫扎特、爱因斯坦、柏拉图、毕加索、迈克尔·乔丹等都是非常聪明的人，智力高度发达，他们各自在不同的智力方面、以不同的表现形式将自己的智力充分发挥出来。

2.有助于树立积极乐观的儿童观。

根据加德纳的多元智力理论，每个学生的智力各具特点，并有自己独特的表现形式，有适合自己的学习类型和学习方法，这为我们树立积极乐观的儿童观提供了理论上的新视角。这要求教育工作者要充分尊重每个个体的智力特点，针对不同学生“对症下药”开展教育教学工作；评价学生时要从智力的各个方面、通过多种渠道、采取多种形式、在多种不同的情境下进行，以促进每一个学生得到充分发展。

3.了解学生的智力特点，设计多元化课程。

学校应充分认识到不同学生有着不同的智力特点，在设计课程时，要摒弃原来只是围绕语文和数学等学科设计课程的固有思路，把多种智力领域和不同学科教学相结合，设计出有助于学生多方面智力发展的课程，使学生能够较好地运用并发展自己的每一种智力。学校向学生展示的智力领域应该是全方位的，能够在真正意义上保证学生全面发展的。同时，强调从每一个学生的智力强项出发，带动其他各种智力领域特别是智力弱项的发展。其中，最重要的是引导儿童将自己在智力强项中表现出来的智力特点和意志品质迁移到智力弱项领域。例如，父母可以这样引导儿童：“如果你在学画画时能像你学弹琴那样，不走神，积极地开动脑筋，不怕困难，你画画一定会和你弹琴一样好。我们来试一试吧。”

4.促进儿童特殊才能的充分展示。

根据加德纳的多元智力理论，人的智力特点和表现是不平衡的。每一个人都有相对而言的智力强项，例如有人是音乐天才，而有人是数学天才。教育者应尊重儿童的智力强项，努力挖掘和发展其巨大潜力；要注意培养和提高儿童的自信心和自尊心，尤其是对那些智力强项不属于学校传统教育关注点(如语文、数学等)的儿童。

应用案例

在一堂思想品德课上，谢老师采用了多元切入的方式进行教学。例如，在讲授“保护有益动物”这节课时，师生共同搜集了蜻蜓捕食害虫蚊子的统计数字(一只蜻蜓一小时能捕食840只蚊子)，运用逻辑—数理智力概括了有益动物的主要特征。接下来，谢老师又向学生讲述了北京市民的爱鸟活动——将1684只小鸟放飞蓝天，让学生表达听后的心情，学生播放了赞颂的乐曲，这是运用音乐—听觉智力来表达对保护有益动物知识的理解。课堂讨论中，有学生提出“牛是有益动物，但是患了口蹄疫，该不该杀”等问题，这是运用语言智力及人际关系智力，加深对保护有益动物的理解……不同智力结构的学生在课堂上都感受了成功的喜悦。

杰里米·韦斯特莱克在他的德语教学中也指出，在教学活动中，应设计多项体现不同智力结构的环节，让学生有机会运用不同的优势学习风格，从而让不同个体都得到培养和发展。例如，给词造句练习，先要求学生根据单词造出完整的句子(语言智力)。接下来，让学生把这个句子的意思表演出来(身体运动/视觉/空间智力)。之后，让大家在小组中共同讨论语言规则(人际关系/数理逻辑智力)。最后以唱歌的形式展示所学的内容(音乐智力)，显然，将单词与音乐联系起来有助于加深记忆和理解。

点评：多元智力理论指出，智力是多方面的，其表现形式也各不相同。人与人之间的差别不在于个体智力的高低，而在于智力组合不同。并非所有的学生都要采用相同的方法学习，教育工作者应承认每个人都有其独特的学习方式，采用多元的方法开发儿童的多元智力，展示多方面的智力领域，这有助于促进儿童的全面发展。加德纳的多元智力理论为我们转变教育观念、落实素质教育提供了参考。

培养高情商的儿童

——萨洛威和梅耶的情绪智力理论

20世纪90年代，情绪智力的概念传入中国，一时间，各报纸杂志竞相发表各类有关情绪智力的文章。以往认为，一个人一生中能否取得成就，智力水平或者说智商最重要。但现在普遍认为，智商不是人成才的唯一决定因素，情绪智力才是制胜的关键。当代教育也开始反思传统的教育尤其是应试教育不重视培养学生的情绪智力问题。教育不仅要强调培养学生的逻辑思维能力，也应注重教育者整体素质的提高，让他们具有积极向上的人生态度以及良好的沟通能力。情绪智力理论的提出是当代教育发展的必然趋势之一。有学者指出：“情绪智力是社会智力的一部分。人们面临社会问题时，需要情绪情感的参与才能正确解决。这种对情绪信息的加工能力就是情绪智力。”

理论介绍

1990年，美国心理学家萨洛威(P.Salovey)和梅耶(D.J.Mayer)正式提出情绪智力理论。他们将情绪智力定义为：“包括准确地觉察、评价和表达情绪的能力；接近或产生促进思维的情感的能力；理解情绪及情绪知识的能力；调节情绪以促进情绪和智力发展的能力。”这种能力具体包括以下四个方面：

第一，觉察、评价和表达情绪的能力。包括从自己的生理状态、情感体验和思维中辨认情绪的能力；通过语言、声音、表情动作辨认他人情绪的能力；准确表达情绪以及相关需要的能力；区分情绪表达中的准确性和真实性的能力。

第二，情绪促进思维过程的能力。包括影响信息注意的方向的能力；促进与情绪有关的判断和记忆过程产生的能力；促使个体从多个角度思考的能力；对特定的问题解决的促进能力。

第三，理解与分析情绪、运用情绪知识的能力。包括给情绪贴上标签，认识情绪与语言表达之间关系的能力；理解情绪所传达的意义的能力；理解复杂心情的能力；认识情绪转换可能性的能力。

第四，成熟地调节情绪的能力。包括以开放的心情接受各种情绪的能力；根据获知的信息与判断，成熟地进入或摆脱某种情绪的能力；成熟地监控与自己和他人有关的情绪的能力；管理自己和他人情绪的能力，缓和消极情绪，加强积极情绪。

萨洛威和梅耶根据以上理论模型编制了第一个能力型情绪智力量表——MSCEIT。

情绪智力理论的核心在于强调认知和管理情绪(包括自己和他人的情绪)、自我激励、正确处理人际关系三方面的能力。国内研究者在此基础上进行了修正，将动机和兴趣考虑了进来。具体包括：①认知和控制自己的情感；②认知和驾驭、调控他人的情感；③动机、兴趣和自我激励相结合的心理动力；④坚强而受理性调节的意志；⑤妥善处理人际关系。

研究支持

美国心理学家斯托茨(P.Stoltz)自20世纪90年代初开始，连续进行了十年研究。在1500项研究结果中，他发现，在刚做完手术、生死未卜的患者中，情商高的患者，度过危险期的概率更大，身体康复也更快。他指出，生死攸关时，高情商的人更善于察觉自己惊慌、恐惧的情绪。之后，他们会尽快清除这些不良情绪，把寻求解决之道作为最紧要的任务。同时，他们又都执着于某个目标，此时，争取胜利的希望就成了他们坚持的动力。

理论应用

情绪智力对于教育改革具有重要的理论价值和现实意义。情绪智力教育已经成为教育改革的重要趋势之一。培养情绪智力，需要家庭、学校和个人三方面的共同努力。

1.开展学校情感教育。

(1)面向全体学生。情绪智力的培养应成为学校教育的重要组成部分，情绪智力教育应面向全体学生，而不是专为问题学生设计的补救措施。美国情商教育的一条途径就是将情绪教育融入既有的课程，如健康教育、自然、社会等。萨洛威和梅耶在其著作中介绍了纽约市公共学校系统进行的“创意解决冲突计划”。该计划教人如何识别对手、自己以及其他人的情绪情感。他们认为，实施一项致力于提高情绪智力的计划要比加深对情绪知识本身的认识更具体可行。

(2)情绪智力课程的开发。教育者应充分认识到提高学生情绪智力的重要意义，把情绪智力的培养纳入学校的整体运行机制中。教育管理者应该将其作为一项教育内容和考核指标，在课程活动安排、制度建立、校风建设以及加强学生与教师之间的非正式沟通等方面有所体现。

(3)教师要创设宽松、民主的育人环境。幼儿对教师的关注特别敏感，因此教师在对待孩子时要宽容，要经常与他们进行情感交流，引导他们积极与同伴交往，合理表达情绪，提高情绪的自控力。应教给他们一些调节情绪的方法，逐步完善其情绪调节机制。研究发现，幼儿由于对老师的理解和信赖，在情绪上变得更有自制力，常能自觉减弱或消除消极情绪。

2.家庭应重视情商教育，尤其是要开展早期情商教育。

(1)家庭积极参与。成功的情绪教育需要家庭的积极参与，且必须紧密结合儿童的成长阶段。家庭是幼儿成长的主要环境，幼儿最初的情绪是在家庭中获得的。根据萨洛威与梅耶的观点，情绪智力包含的能力始于家庭中的父母——与儿童良好的交互作用。家长对待幼儿的态度以及不同的教养方式会直接影响幼儿情绪智力的发展。

(2)多方面培养孩子的情绪智力。在儿童早期，父母应该帮助孩子识别情绪并给情绪贴上标签；教导孩子学会尊重自身情感，理解和分析别人的感受，恰当地表达自己的感受；帮助孩子将情绪与社会情境联系起来，为孩子提供亲身实践的机会；为孩子创造社交机会，多参加集体活动，在活动中学会与同龄人相处。同时，父母应特别注重培养幼儿的移情能力以及延迟满足能力。

(3)营造良好的家庭氛围是培养幼儿情绪智力的前提条件。父母之间要互敬互爱、和睦相处。家长要善于调节和管理自己的情绪状态，表现出愉快、乐观向上等积极情绪，同时能合理地调控不良情绪，为孩子树立良好的榜样。在这种环境下成长的孩子往往会感受到安全和温馨，容易产生愉悦的情绪体验，也能够得体大方地表达自己的情绪。

(4)建立和谐的亲子关系。家长要理解、尊重孩子的情感需求和体验，多与孩子进行情感交流，做孩子的知心朋友，注意孩子情绪的变化。家长不能不关心孩子，放任自流，更不能动辄训斥、打骂、威胁或惩罚孩子，要理智地克服自身情绪的不良表达方式，以建立良好和谐的亲子关系。

拓展阅读

如何培养高情商的孩子

帮助孩子辨识和察觉自己的情绪。例如，询问孩子：“所以你不开心了?”“你感到受委屈了?”这有助于孩子了解要处理的是自己的情绪，而不是对方的，也有助于孩子学会换位思考。

帮助孩子发展管理负面情绪的技巧，鼓励孩子培养健康的兴趣，排解压力，例如运动。

帮助孩子树立自信。多鼓励、肯定孩子。例如，写下孩子本身所具有的优点，而不是与别人比较的结果。

培养孩子积极乐观的态度。帮助孩子看到事物的优点，懂得对事情做正面的思考。例如：“这次可能你失败了，那你觉得有没有什么值得肯定的地方呢?”

培养孩子的人际互动能力。鼓励孩子参加团体活动，学会分享与主动提供帮助，培养孩子的团队协作意识。

资料来源：张怡筠.变形记［M］.长沙：湖南科学技术出版社，2007.

应用案例

凯利(Barbara Kelly)等人使用情绪智力PATHS(Promote Alternative Thinking Strategies)课程，对苏格兰一所小学的四、五年级学生(9—10岁)进行了为期一年的情绪智力培养干预，取得了良好效果。该课程最初是用于培养聋生的情绪能力，现在主要被用于为全体学生和有特殊需要(如情绪障碍、行为障碍)的学生提供预防和干预。干预者主要包括心理学工作者、学科教师、家长、协助家校沟通的联络人员等。PATHS包括以下三个环节：发展并使用更大的情绪词汇量，增强情绪表达能力，发展情绪的元认知理解能力(如对情绪再认线索的意识、转换情绪状态的策略、谈判和问题解决)，包括自我控制、情绪理解、建立自尊、建立联系和人际问题解决技能五个专题。

我国心理学家孟万金教授开发了情绪智力微课程(WEIGH)，WEIGH是Wonderful Emotional Intelligence Game Hero(精彩情绪智力游戏大师)的简称。该课程既可以在线学习，也可以用于实际的课堂教学、团体培训或个别辅导。它强调发展一些特殊的技能以获得学业、职业和个人的成功。这些关键技能是获得积极的自我形象、自信的交流能力、良好的人际关系、适应能力、压力管理和积极情绪。该微课程的内容设计基于这样一种认识：情绪智力是用于达到个人、学业和职业卓越的一种积极的、实用的学习方法，突出情绪智力对于学业成绩的重要性。该微课程从2岁到18岁分年龄段进行了系统设计，全部采用活动游戏的形式，寓教于乐。

表6-1 情绪智力微课程设计

2—4岁

5—7岁

8—10岁

11—12岁

13—18岁

内容

自我关注

我很特别我的最爱

我为什么特别善意的种子

我的特殊天赋和才能你是谁

张开你的翅膀如何看待自己

实话实说命名游戏

情绪的自我意识

画自己识别情绪

我怎么看自己感受冷落

拼接被子命名情绪

心境描述情绪

我今天的感受我的体验

自信心

你怎么做这就是我

自我表达停

直截了当你不是我的上司

坚持我不同意这么对我

我自信吗掌控愤怒

独立性

成长做家务

做决定我能行

埋下独立的种子过去的我

检验独立性你在干吗

设置目标待办事项清单

自我实现

我能行你多高

终生学习和成长写纸条

责任努力争取吧

想象我的感受

自我画报自信心测试

人际交往

移情

从他人角度想问题音乐椅

别人怎么想到我了

从不同角度看问题你在意吗

聆听他们的感受

可以信任的朋友祝贺

社会责任

循环利用谢谢、请

扮演好你的角色现在怎么办

善意之辞你做得对

我一定要吗伸出援助之手

焦点小组克服困难

人际关系

我感激你

我心中的英雄

交朋友我的世界

打开友谊之门友情链

勤劳的蜜蜂你在拼图中的位置

寻求赞美如果我是百万富翁

适应力

现实性

这是我的工作吗他们在干吗

学习我们可以相信的独一无二

选择现实点儿

未知的事实动动脑

眼见不一定为实了解情绪

灵活性

分享看看你的灵活性

挖掘你的潜力改变

二者取其一变通

行动起来带不同的帽子

责任日记思维定式

问题解决

做决定跳房子游戏

找到解决办法解决冲突

解决问题幸运的5

走钢丝决定!决定!

莫比乌斯之带我是如何看待的

压力管理

承受压力

一起跳舞吧如果你快乐，你就会知道

保护领先用跳舞驱走悲伤

休息前会放松吹泡泡

如何减压放松

检查引起压力的信号压力日志

控制冲动

不能吃太多小鸭、小鸭、小鹅

三思而后行善待自己

改掉坏脾气救星

雨天在你背后说坏话

保持冷静情绪方格

一般情绪

乐观

准备上学塞翁失马

制作柠檬水遇事向好处想

积极思考面带微笑

好样的积极想问题

取决于你的大脑撰写一则成功故事

快乐

带给他人快乐阳光总在风雨后

幸福是什么描绘自己的彩虹

幸福的关键用微笑做保护伞

快乐的源泉快乐时刻

笑一笑生活中最美好的一天

资料来源：张冲.“温情教育”重在促进情绪智力——情绪智力“微课程”(WEIGH)开发［J］.中国特殊教育，2013(11)：81-87．

点评：情绪智力是近年来社会关注的热点话题。培养孩子的情绪智力有助于促进其心理的健康发展。已有研究表明，情绪智力可以通过后天的教育和干预得以提高。中外心理学家和教育家设计了情绪智力的干预课程以培养儿童良好的情绪智力。生活中，父母和教师要有意识地引导孩子，教会他们表达自己的情感、调节自己的情绪、有效地察言观色，并努力成为孩子情绪管理的榜样。

人生的成功，取决于个体的成功智力

——斯腾伯格的成功智力理论

生活中我们常常看到，在学业上优秀的学生在之后的职业生涯中却表现平平。浙江省杭州市天长小学的周老师谈到了“第十名现象”，即：小学时成绩在十名左右的学生，不少人在后来的学习和工作中成就出色；相反，有些当年成绩在前三名的优秀学生反而成就平平。这一现象说明，学业成就的高低并不百分之百决定一个人能否成功。

与“第十名现象”相对应，美国著名心理学家斯腾伯格(R.J.Sternberg)认为，传统的智力研究和理论存在一些局限，并不能揭示出智力的全貌。学业智力只能对学生的成绩和分数产生作用，而不能使学生在学校以外的生活和工作中胜任。经过多年研究后，1985年他提出“三重智力理论”，作为对原来智力成分理论的修正。20世纪末，斯腾伯格在智力三元理论的基础上，提出了成功智力理论，力图更深入把握智力的精髓，将智力理论研究推上了新的高度。

理论介绍

图6-2 斯腾伯格

1996年，斯腾伯格在《成功智力》(Successful Intelligence)一书中系统提出了成功智力理论。在他看来，所谓成功智力是指用以达到人生中主要目标的智力，使个体以目标为导向并采取相应的行动，是对个体的现实生活真正起到举足轻重作用的智力。他强调，智力不应仅与学校中的成功有关，更应同生活里的成功紧密联系。生活里的成功是个体用创造和实践的能力去适应环境、选择环境和塑造环境，并最终获得成功。

斯腾伯格认为，成功智力包括分析性智力(analytical intelligence)、创造性智力(creative intelligence)和实践性智力(practical intelligence)。

分析性智力是发现好的解决办法的智力，即有意识地规定心理活动的方向，以发现一个问题的有效解决方法的智力。

创造性智力是找对问题的智力，一种能超越已知给定的内容，产生新异有趣思想的能力，它可以帮助我们一开始就形成好的问题和想法。

实践性智力是一种可在日常生活中将思想及其分析的结果以一种行之有效的方法来加以实施的智力。它指的是能够将理论转化为实践，将抽象思想转化为实际成果的能力，能使人产生解决实际生活问题的好办法，它的主要来源是经验。

斯腾伯格认为具有成功智力者一般有以下20个特征：

(1)能自我激励；

(2)学会控制自己的冲动；

(3)知道什么时候应坚持；

(4)知道如何充分发挥自身的能力；

(5)能将思想转变为行动；

(6)以产品成果为导向；

(7)完成任务并能坚持到底；

(8)都是带头者；

(9)不怕失败的风险；

(10)从不拖延；

(11)接受合理的批评和指责；

(12)拒绝自哀自怜；

(13)具有独立性；

(14)寻求克服个人困难的办法；

(15)能集中精力达到自己的目标；

(16)既不会对自己要求过高，也不会对自己要求过低；

(17)具有延迟满足的能力；

(18)既能看到树木，也能看到森林；

(19)相信自己可以合理地组织活动并实现目标；

(20)能均衡地进行分析性、创造性和实践性的思维。

总之，成功智力是一个有机的整体，三个方面相互联系：分析性智力用来解决问题和决定思维成果的质量，创造性智力可以帮助我们从一开始就形成好的问题和想法，实践性智力则用来解决问题。因此，只有三方面的智力协调互动、平衡发展，才能最有效地发挥成功智力的效能，实现学习和工作的目标。

研究支持

斯腾伯格及其同事进行了大量的试验研究，为他的成功智力理论提供了实践支持。首先他们对326名来自全美各地的天才中学生采用斯腾伯格三元能力测验(STAT)分别进行了分析性、创造性和实践性三个方面的测量，验证性因素分析支持了智力构成中分析性、创造性和实践性因素的存在。另外，他们也对美国、芬兰、俄罗斯等国的学生进行了一系列的测量，结果表明不同的民族、不同的测试、不同的分析方法都支持成功智力理论。

接下来，斯腾伯格追踪了225名三年级和142名八年级学生在三种条件下对社会研究和科学的学习。①基本上不加干涉地教授他们已经学习过的课程，课程的重点是记忆；②以强调批判性(分析性)思维的方式教育他们；③以强调分析性、创造性和实践性思维的方式(三元教育)教育他们。然后，评价学生的记忆学习水平(通过多项选择评价)，并评价其分析性、创造性和实践性学习水平(通过表现评价)。结果表明，三元教育条件下的学生明显优于其他学生，甚至在多项选择记忆测验上也是如此。可见，三元教育不仅改善了学生的记忆表现，也提高了他们在分析性、实践性和创造性智力方面的表现。

理论应用

斯腾伯格的成功智力理论具有一定的时代性和创新性。在全面实施素质教育的今天，斯腾伯格的成功智力理论对我们开发学生的潜能、全面提高学生的素质提供了科学的理论依据。

1.以发展的眼光看待儿童，相信“人人都能成功”。

斯腾伯格认为，不仅仅是那些伟人才具有成功智力的智慧品质，生活中的每一个人，只要找准自己的坐标，都能发挥自己的潜力，发展成功智力。父母和教师要坚信每个儿童都具有这种成功的发展潜能，成功不是少数天才学生的专利，要关注儿童学业以外的成功。对学校来说，要给予每个儿童平等的机会，发挥他们各自的才能。家庭要为孩子营造一个自由、自主的发展空间。教师应尊重儿童在发展水平、能力、经验、学习方式等方面的个体差异，因人、因材施教，充分发挥他们的积极主动性，不断发展其分析性智力、创造性智力和实践性智力，使他们从中体验到成功的乐趣。通过采取一些有效的教育措施，儿童的成功智力能够得到提高。

2.有效发挥正面期望的作用，扫清成功智力发展的障碍。

成人的正面期望对儿童心理和行为的发展具有重大而深远的影响。斯腾伯格认为，阻碍学生成功智力发展的最大障碍是权威人物的负面期望。当权威人物，如教师或家长等，具有低的期望，常常会导致被期望者成为权威所“期望”成为的平庸之辈。传统的以批评或惩罚为主的教育方法往往会带给儿童消极的评价，很少体验到成功感和喜悦感，使他们容易产生自卑。这就要求成人在与儿童相处时，应以极大的热情教育他们，关注他们的优点，尤其是对性格内向、孤僻的孩子要多加鼓励，给他们创造表现的机会，找出他们的闪光点进行引导，促进他们创造出更多的奇迹。

3.全面正确评价儿童的成功。

斯腾伯格的成功智力理论不仅为我们全面评价儿童的成功状况提供了理论依据，而且提供了操作办法。我们应在多种情境下进行评价，应该多渠道、多形式和多方面观察、评价和分析儿童的优缺点，重过程而非结果，以此作为服务儿童的出发点，使评价成为促进儿童发展的有效手段。要坚持对儿童实施鼓励性评价，从他们原有的基础出发，发现和肯定儿童的每一点进步和成功，促使儿童发现自己、发展自己，满怀信心地不断争取成功。

4.家庭是创造力的摇篮。

斯腾伯格指出，如果我们想要发展创造力，那么越早越好。而家庭是孩子的第一所学校，父母是孩子的第一任教师，可见家庭在培养和发展儿童的创造力上的重要作用。

(1)要为孩子树立良好的榜样。斯腾伯格曾说，要想激发别人的创造力，你自己必须有创造力。儿童的模仿性极强，父母的言行对孩子有着潜移默化的重要影响。只有当父母做出榜样而不是告诉孩子该怎么做时，孩子才会发展并提高其创造力。

(2)采取民主型的家庭教养方式。孩子在平衡、和谐、民主的家庭氛围中，才能积极参与家庭中的各种事务，敢于和别人探讨问题，发表自己的意见，不盲从，敢于标新立异。父母从小培养孩子的独立性和创新意识，对孩子创造力的发展是极为有利的。

(3)鼓励孩子提出疑问。父母经常鼓励孩子多问“为什么”有利于孩子富有创意地进行思考和表达自己对事物的看法。正如斯腾伯格所说：“我们可以肯定地假设，所有创造性思维都始于人们问‘为什么’。”

(4)奖励孩子的创造性思维活动。如果家长能够对孩子在各种活动中表现出的创造力给予奖励，例如一个新想法、一件新作品等，就可以强化孩子的这种创造性思想和行为，从而更好地发展他们的创造力。

5.恰当的学校教育。

(1)学校应重视学生创造力的培养。学校领导和教师必须树立培养学生的创新精神和创造性思维的理念。

(2)给学生提供有利于创造的环境。斯腾伯格指出，人们需要寻找到这样一种环境：在其中，创造性天才得以鼓励，创造性思想得到嘉奖而不是惩罚。学校在教学过程和学习效果、评价方式等方面应该给学生创造一个有利于发挥创造性思维的环境，从而发展学生的创造力。

(3)激发学生的创造性动机。当学生对问题提出独特的意见和想法时，教师应给予支持与鼓励，使他们勇于表达，这对学生创造力的培养和发展是有利的。

(4)锻炼学生坚强的意志品质。斯腾伯格指出，创造性思维的发展几乎总会耗费时间。在这段时间内我们会变得不适应和缺乏耐心，而有创造力的人往往具有“对模糊不清的忍受力，以及等到最后以形成好的解决问题的办法和制定好的决策的耐心”。因此，要想获得成功，必须发挥意志的作用。

应用案例

长期以来，我国基础教育一直视发展学生的语言能力和数理逻辑推理能力为重要目标，然而，中小学校所推崇和培养的智力主要指向学业成绩，却难以指向他们在未来生活及事业上取得成功，即培养目标不能完全适应社会发展的需要。

大量的实验和研究证明，学生要想在生活和事业中取得成功，仅凭学业智力是远远不够的。1921—1923年，美国心理学家托尔曼选择了1528名智商超过130的中小学生为调查对象，在1921—1960年间进行了多次的家庭访问、学校调查、座谈、心理测验等。托尔曼去世后，西尔斯等继续进行这项研究，在1960年和1972年进行了随访。被调查的人数是原先的80%和67%，年龄分别为49岁和61岁。这批超常儿童成年后进入各行各业，其中一些人也取得了一定的成就，却没有一个人获得杰出成就。

浙江省杭州市某学校进行了成功智力教育实验。课堂上，教师允许学生犯错误，鼓励学生大胆质疑，甚至重新定义问题，使课堂充满活力。学校逐渐确立起“为成功智力而教”的教学理念，并内化为可操作的教学策略，变传统单一的教学评价为学业评价、日常行为评价和作品展示等多元评价。教师不仅关注学生学业的成功，更注重他们创造性智力和实践性智力的培养，为学生的多元智能发展提供空间。实验结果也表明，成功智力的教学模式使学生在分析能力、创造能力和实践能力等方面都呈现出长足发展，学生的学习成绩连创佳绩，英语、书画、器乐、体育等更是异彩纷呈。

点评：美国心理学家斯腾伯格认为，人生的成功靠成功智力，它包括分析性智力、创造性智力和实践性智力三种类型。传统教育过于关注学业智力，而忽视了对学生一生发展具有重要作用的创造性智力和实践性智力的培养。一些学校的教学实验结果表明，斯腾伯格的成功智力理论对我们开发儿童潜能、全面提高儿童素质很有意义。

从认知过程重建智力概念

——戴斯等的智力PASS理论

关于智力是什么，心理学家历来有不同的回答。传统的智力研究主要关注行为的结果和心理活动的产物，而不考虑其内部过程。20世纪70年代后，随着认知心理学的发展，智力理论也发生了巨大的变化。认知心理学将内部心理过程作为研究对象，认为对智力的界定和研究需要考虑产生外显行为的内在心理过程。同时，认知神经科学的研究也促进了智力的发展。尽管大脑是以一个整体发挥其功能，但它并不表现出某种一般性的智力功能。临床观察发现，一些失语症儿童在阅读方面存在显著困难，却可能有高的智商。这些都对单维化的智力观提出了挑战。为此，研究者提出了新型的智力理论。其中戴斯(J.P.Das)、纳格利尔利(J.A.Naglieri)和柯尔比(J.R.Kirby)提出的PASS理论是其中最具代表性的智力认知论之一。

理论介绍

1966年，鲁利亚提出大脑三级机能联合区的思想。他认为，认知过程中的三个功能单元，即注意和唤醒、对信息的同时性和继时性编码以及认知活动的计划性、自我监控性和构建性，分别与大脑不同区域相联系。其中，第一个单元可定位于与前额叶相连的脑干，第二个单元位于枕叶、顶叶和颞叶区域的皮层后部，第三个单元则位于前额叶处。近年来，一些认知神经科学研究发现，不同大脑结构在人类认知中发挥着不同作用，这为PASS理论提供了丰富的信息。

戴斯等提出的智力PASS理论是建立在鲁利亚的神经心理学观点和认知心理学基础之上的。其中，PASS指的是计划(plan)、注意(attention)、同时性加工(simutaneous process)—继时性加工(successive process)三级认知功能系统的四个加工过程。戴斯等强调，研究智力最好将智力看作是认知加工过程，而且智力的测量应在认知过程的理论框架内进行。

当个体为如何解决问题、开展活动或叙述一件事做出决策时，必然要求计划过程的参与。计划成分包含目标设定、对反馈的预期和监控。注意过程允许个体选择性地注意某些刺激而忽略其他刺激、抵制分心和保持警戒。同时性加工过程可将个别的刺激整合成有机整体，继时性加工过程则将刺激整合为一个特异性的序列。

图6-3 PASS理论认知的过程

三个单元中，计划系统是最高层次的系统；注意系统(又称注意—唤醒系统)是整个系统的基础；同时性加工—继时性加工是功能平行的两个认知过程，它们构成一个系统，处于中间层次，既受计划系统的调控，又受注意系统的支持。三个系统相互协调，共同保障智力活动的进行。

总的来说，PASS理论是在认知心理学框架内提出的信息加工和整合模型，同时也是一个认知评价模型，它“试图阐明智力概念并重构评估智力的方法”。它考虑到了智力的整体性，是一个更趋完整的智力理论。

研究支持

纳格利尔利研究发现，PASS理论有很好的效度。其四因素间的相关在0.37(同时性—继时性)到0.68(计划—注意)之间，计划和注意两个过程相关密切。他们认为，这与鲁利亚关于第一、第三功能单位的描述相一致，两者的关系预期中就比和同时性、继时性更密切，同时两者又是相互独立的。纳格利尔利认为，在评估认知过程的个体差异时，将认知过程划分为计划、注意、同时性—继时性加工更有理论上的优势。

理论应用

近代教育理论强调教育要尊重儿童的个体差异。为确保教育最大限度地适合每个个体，评估不再局限于鉴定谁应接受特殊教育，而应着眼于如何对不同儿童进行教育。即评估应起到诊断而不是筛选的作用，而且诊断的最终目的是采取恰当的方式为儿童提供适宜的教育。PASS理论在这一方面体现了巨大的应用价值。

1.了解儿童在认知过程上的个体差异。

每个儿童都有各自的智力特征。以往我们习惯于从静态的角度来认识儿童智力结构间的差异，而PASS理论则将个体差异建立在“过程”之上，这启示我们从四个认知过程的角度对儿童的智力特征、认知风格等展开动态分析。例如，给学生布置回忆单词的任务，发现有的学生擅长将新旧信息联系起来产生一个新概念，即擅长同时性加工，而有的学生则擅长按照输入的形式得到新信息，这是继时性加工占优势。因此，在实际教育中，运用PASS理论来了解学生在认知过程上的个体差异，为因材施教提供了科学依据。

2.强调教育要与学生的认知过程相匹配。

PASS理论指出了人类智力活动最一般、最普遍的四个加工过程，这表明一个人的智能体现在他的活动过程中。因此，学校在开设课程时，应渗透一些贴近学生生活、与学生认知相匹配而又有利于训练和提高这些认知过程的活动，这样才能真正启发他们的智慧。新课程倡导的探究式学习、自主学习、合作学习等都将学生的学习指向“过程”，要求师生共同探索未知的世界，共同完成学习内容的选择、组织和发展。例如，综合实践活动课强调学生亲身经历，要求学生在动手做、考察、实验等一系列活动中发现和解决问题。此外，为了全面、动态地评估学生的发展倾向，可以对学生的学习活动从PASS理论的四个过程进行分别评价。PASS理论强调过程性评价，不但重视对认知过程的评价，也重视在过程中的评价，即评价是形成性、激励性的。

3.制订适宜的干预补救计划。

智力研究的最终目的是为儿童的教育干预服务。戴斯等以维果茨基关于学习、成熟和教学作用的观点为基础，提出了“PASS补救计划”(PASS Remediation Program，PREP)。该计划的最终目的是补救儿童的认知缺陷。补救干预的第一步是采用标准化的PASS测验鉴定儿童可能在哪些方面存在缺陷，然后根据儿童的情况，明确目标，制订相应的、有针对性的补救干预计划。通过特定的训练程序，儿童可以获得知识和技能的迁移，逐步摆脱学业成绩落后的不良处境。

应用案例

戴斯等提出，基于PASS理论的“阅读增强方案”(PASS Reading Enhancement Program，PREP)可用于矫正儿童的选择性注意缺陷及阅读困难。该方案包括一系列认知加工的任务。例如，在有关记忆集合的任务中，教师可以通过以下几步来帮助儿童获得学习策略。

第一步，向儿童呈现一张画有动物图案的卡片。卡片左边印有三个动物图案的前半部分，右边只有一个动物图案的后半部分，要求儿童指出一个与后半部分相匹配的图案。

第二步，要求儿童重复指导语，以确保他们理解了任务。

第三步，儿童按照指导语选择图案。

第四步，教师对其答案给予反馈。如果答案是正确的，教师就予以确认并加以表扬，询问儿童是如何完成任务的；若答案是错误的，就要求儿童停下来并仔细检查答案，然后重复指导语并允许其修改答案。

第五步，教师与儿童对任务进行总结并讨论所使用的策略。接下来告诉儿童这次要完成相同类型的任务，不同的是这次将动物图案换成单词。向儿童呈现印有单词的卡片。卡片左边有三个单词的前半部分，右边是其中一个单词的后半部分。要求儿童在选中的前半部分与后半部分之间画一条线，然后读出单词。之后教师同样对儿童给予反馈，正确的表扬，错误的纠正并鼓励其修改答案……直至儿童掌握任务的要求与规则，从而帮助儿童发展自己的策略，并在完成学业任务时应用这些策略。

资料来源：马瑾，等.PASS 理论在ADHD 儿童评估与干预中的应用［J］.中国特殊教育，2007(87)：89-92．

点评：在了解学生存在选择性注意缺陷及阅读困难后，教师可制订相应的补救训练计划，帮助儿童获得学习策略。戴斯等针对阅读方面存在障碍的儿童开发了阅读补救方案，该方案通过训练儿童的同时性或继时性加工能力，以及计划能力和选择注意能力，提高儿童的阅读能力。

创造是一种投资

——斯腾伯格和洛巴特的创造力投资理论

美国心理学家吉尔福特(J.P.Guilford)在1950年召开的美国心理学年会上发表了题为“创造力”的著名演讲，引发了创造力研究的热潮。如何开发儿童的创造力，培养和造就高素质的创造性人才，是当代教育肩负的历史重任。美国心理学家斯腾伯格和洛巴特(T.Lubart)在以往研究的基础上，于1991年提出了“创造力投资理论”，这是目前比较新的创造力理论，该理论在创新理论与教学实践两个方面都有重要影响。

理论介绍

斯腾伯格和洛巴特认为，以往创造力构成成分的理论主要强调某一或某些方面，而忽视、排斥了其他方面，因而不能对创造力做出完整的解释。为此，他们提出了创造力投资理论，试图对创造力做出较完整、全面的解释。

创造力投资理论认为，人的创造如同投资，投资讲究花最小的代价创造最高的利润，创造则是用现有的知识、才能等创造出更好、更有价值的产品。创造力可以从资源、能力、观念、评价四种水平来理解。具体来说，创造力的基本资源有：

(1)智力，即信息的输入、转译、加工、输出过程。智力是创造力发挥的必要条件，可划分为元成分、操作成分和知识获得成分三种成分。这三种成分的充分协同工作使得个体能够适应各种不同的环境，解决各类问题。

(2)知识，即有关的经验体系与知识结构。知识是创造的原料、思维加工的素材，但个体的知识背景也可能会约束其创造力的发挥，使人循规蹈矩。研究者发现，某一领域的知识与创造力之间存在倒U形关系，即知识的自动化会损伤知识运用的灵活性。

(3)思维风格，是智力和知识的整合，指的是人们如何运用或驾驭他们的智力和知识。高创造力的个体常常具有以自己的方式组织事件的愿望，从新的角度看待问题，承担新的挑战，而且具有较好地处理新情况的能力。

(4)人格，如对模糊的容忍度、毅力、自信等。个体的人格特征对创造力的发挥有着重要影响，其中对模糊的容忍力、冒险性、毅力和坚持性、成长的愿望、自尊这五个因素尤为重要。

(5)动机，是驱使个体从事创造性活动的动力。研究表明，人们只有对从事的事业真正有热情，对工作本身感兴趣而不是对潜在的回报感兴趣，才会取得创造性的成就。创造性个体往往注重内部动机而不是外在动机。外部奖赏会削弱个体的内部动机，被推动得太紧的人可能会失去超越自己的动力。

(6)环境是激发还是阻滞思路，所提供的信息量是否充分等直接影响到创造力发挥的强弱。创造力的发展需要良好的支持性环境。

总之，创造力是一个多维结构，是多因素的有机结合体，它们相互影响、共同作用。充分发挥创造力的关键是创造力六种成分的投入和它们之间的凝聚方式。该理论很好地揭示了创造力发展的规律，为培养儿童的创造力提供了重要启示。

拓展阅读

幼儿创造性行为的外显特征

幼儿具有天然的创造性行为，父母可通过以下四个外显特征来识别其创造力的状况。

强烈关心身边的事物，有很强的求知欲，总有问不完的问题，而且喜欢“打破砂锅问到底”。

常显露出一些独特的思想或提出出人意料的解决问题的方法，显示出求异思维的倾向。

善于动脑，常常发散性地思考问题，很少受思维定势——过去活动中形成的一种心理准备状态——的影响。

有丰富的想象力，这为幼儿创造性思维的萌芽奠定了基础。

研究支持

洛巴特和斯腾伯格(1995)采用投资的理念进行了研究，其结果支持了创造力的投资理论模型。研究者给被试分派了以下任务：①让被试以不寻常的标题(如章鱼的胶鞋)写一篇短小的故事；②用不寻常的主题(如昆虫眼中的地球)画画；③为不畅销的产品设计有创意的广告(如衬衫袖口的纽扣)；④解决不寻常的科学难题(如怎样才能判断在过去的一个月里是否有人到过月球)。

结果表明，创造是在特定的专业领域中表现出合适的状态。实验发现，创造性需要六种相互关联的资源：智力、知识、思维风格、人格特征、动机和环境。这里的智力资源集中体现了个体的创造性，它由三个要素组成：综合能力，帮助个体摆脱常规思维的限制；分析能力，选择买进什么而不买什么的观念；实践能力，控制怎样低价买进高价卖出。

理论应用

斯腾伯格和洛巴特的创造力投资理论对创造力的构成成分做了比较全面、深入的解释，对创造力的研究及其开发和培养具有重要意义。根据该理论，幼儿创造力的培养应注意以下问题：

1.创造力的培养是多向度的，不应局限于发散思维。

斯腾伯格认为，创造力是多个因素的有机结合，在这种结构中，发散思维不再是核心，而只是许多要素中的一个。创造力投资理论表明创造力是六个因素共同作用的结果，其中的每个因素都起着独特的作用。只有通过六种资源的相互作用与共同影响，才能形成有关领域的创造力，从而通过创造性观念的组合，形成一定的创造力产品。斯腾伯格并不否认发散思维的重要性，他认为辐合思维对创造力也同样重要。能够写出砖头的许多用途的学生可能在现实生活中不一定能解决一个具体的问题，不能很好地将设想与现实情境联系起来。因此，在培养幼儿的创造力时，只重视发散思维的培养是远远不够的。

2.培养幼儿的智力。

根据斯腾伯格的创造力投资理论，父母和教师在培养幼儿的创造力时，应注意：

(1)重视元成分——智力过程中的高级控制成分的作用。在智力活动中，要引导幼儿学会计划、控制和监督自己的探索活动，而不是由成人代替和包办，这样才能促进幼儿从事智力活动的主动性和灵活性。

(2)重视智力三种成分的协同作用。斯腾伯格认为，智力的三种成分——元成分、操作成分和知识获得成分应协同作用，才能促使个体适应各种不同的环境，解决各类问题。例如，当幼儿要解决一个问题时，知识获得成分可以将记忆中已有的对问题解决有帮助的信息提取出来，并和各种有效的新信息结合起来；元成分则起选择或调整策略、实行监督和评价的作用；操作成分可以对元成分所计划的策略加以实施。应促使幼儿将三种成分综合使用，才能达到发展智力的目的。

3.培养幼儿灵活地运用知识。

创造力投资理论指出，一定数量和结构合理的知识是创造过程所必需的，但个体的知识背景也可能会约束其创造力的发挥。因此，我们应培养幼儿灵活地运用知识，创造性地解决问题，使他们做到用知识但不被知识所限制。成人应引导幼儿在探索的基础上掌握一定数量的知识，但并不是用灌输的方法来强迫幼儿掌握；鼓励幼儿运用知识解决一些问题，使他们学以致用。此外，还要努力拓宽儿童的知识面，为他们提供从各个方面看待问题的机会。

4.尊重幼儿的思维风格。

创造力投资理论指出，创造性强的个体偏向于建立自己的规则，并能较好地处理新出现的情况。一般来说，幼儿比较畏惧权威，如果教师否认或嘲笑幼儿，就会造成他们畏首畏尾，不敢提出或坚持自己的观点。因此，成人不应强迫儿童接受成人的观点，要知道儿童观察事物和看待事物的角度和成人不同，并多启发他们表达自己的看法，形成自己对事物的观点；在教学和生活中为儿童提供一些真实或假想的问题情境，让儿童尝试解决。

5.努力培养幼儿的创造性人格与内在动机。

在创造性人格中，斯腾伯格特别提出对模糊的容忍力、冒险性、毅力和坚持性、成长的愿望、自尊这五种人格特征对个体发挥创造力的重要作用。在培养幼儿的创造力时，成人要有意识地培养幼儿的创造性人格，包括较强的抗挫折能力和心理承受力，支持他们大胆探索、敢于表现、克服困难、坚持己见，为他们形成创造性人格创造条件。

此外，创造力投资理论还特别强调内部动机在创造中的重要性。与外部动机相比，内部动机更有利于创造力的发挥。因此，成人应有意识地引起幼儿对事物的兴趣，使他们能自觉地进行探索活动，尤其是富有挑战性的活动；引导幼儿对失败进行正确归因；鼓励幼儿从探索活动本身获得满足，而不是只满足于成人的外部奖赏。例如，成人带儿童到公园玩，儿童发现梅花开了，很漂亮。这时，成人就可以引导儿童联想梅花是在什么季节开，是什么颜色，为什么叫梅花，让儿童去思考并感受到大自然充满无穷无尽的奥秘。

6.创设有利于儿童创造力发展和表现的环境。

创造力投资理论指出，环境因素既不属于智力因素，又不属于非智力因素，但对个体创造力的发挥起着重要的作用。因此，成人应该创设有利于幼儿创造力发展的学校和家庭环境，以促进他们创造力的发展。

幼儿创造力的发挥不仅需要安全自由的心理氛围作为支持，而且需要能够激发他们创造性的物质环境。研究表明，高创造性的儿童往往具有支持性的环境。陶行知曾说，创造力最能发挥的条件是民主。成人要努力营造民主、平等、宽容和尊重个性的环境氛围。当幼儿有了创造性的表现时，成人应给予他们充分表达的自由，引导儿童克服困难，鼓励儿童发问，乐于听取他们的不同意见，从而发挥他们的创造力潜能。同时，成人应为幼儿提供进行创造活动所需的物品和空间、丰富的学习材料。例如，在家为幼儿开辟一个“创造角”，展示表现他们创造才能的绘画作品、小制作等，以激发幼儿的创造潜能。

应用案例

五年级的小强在老师眼里是一个十分顽皮，常与老师顶嘴，而且智力有些低下的学生。可是到了六年级，小强的行为改变了，他的学习成绩有所提高，上课时他不再说话，能注意听讲，不打断老师讲课，也不再与老师对着干了，他成了一个可爱的好孩子。

是什么让他发生了这样的变化呢?原因很多，但最主要的原因是他的新班主任。开学初，新班主任还被小强威胁过，但她相信是小强的行为问题妨碍了他发挥自己的优势。新班主任注意到小强的口语表达能力很强，她就帮助他将口语技巧运用到学习上。新班主任有意让小强知道，老师相信他在学校里是会获得成功的。他作业做不好时，老师会说，这是因为他没有像别的同学那样预习功课，他应该重做作业以提高自己。当别的学生嘲笑、欺负小强时，新班主任就批评这些学生。她保护小强并允许他重做作业，这使小强觉得自己是有用的。他开始喜欢学校，相信自己能够做好。最终证实，小强是能够从事创造性活动的，部分原因是因为他树立起了自信。

点评：小强的新班主任采取了多种措施来培养小强的创造力，例如保护小强的自尊、对他有积极期望、重建他的自信、创设心理安全的环境等。已有研究表明，限制学生发展的最大障碍是他们不相信自己行。如果父母或老师相信儿童具备挑战的能力，有成为创造者的潜能，并帮助他们去体验成功的喜悦，那么这些信任和期望就有助于树立儿童的自信心，帮助他们克服困难，勇于冒险，去发挥他们的创造性潜能，获得成功。

儿童自我的发展

人类不仅能够认识客观的自然世界，还具有理解他人和自己心理状态的能力。儿童对周围的环境有着丰富的认识。

本章主要关注儿童的社会认知，即儿童对自己和他人的理解、对心理活动的理解等。其中，韦尔曼和戈尔曼的朴素理论指出，儿童有着自己对世界的理解，对心理现象、物理现象和生物现象的认识，这便是儿童的理论。朴素心理学认为，儿童有着自己对人心理状态(信念、愿望和意图)的认识，并能够根据这种认识来解释和预测行为，这便是儿童的心理理论。观点采择是心理理论研究的一个重要组成部分，是儿童社会认知发展的重要内容，塞尔曼将儿童观点采择的发展分为五个阶段(或水平)。随着观点采择能力的发展，儿童逐渐能够确立正确的延迟动机，做出有效的决策。米歇尔的延迟满足模型揭示了自我控制能力对儿童成功的重要作用。下面就让我们走近这些理论，更多地了解和认识儿童自我发展的规律。

儿童自己的世界

——韦尔曼的心理理论发展观

孩子们都喜欢玩捉迷藏的游戏。在游戏中，成人如果作为找寻者，闭上双眼等着儿童藏好，在找之前故意问一句：“藏好了吗?去找啦!”这时两三岁的孩子往往会大声回答说：“藏好了!”而大些的孩子就不会上当了，他们悄悄地藏好自己，不发出一点声音。这是因为，年龄小些的儿童还不能很好地理解他人的心理，以为自己看不到对方，对方就看不见自己，而年龄大的儿童则可以分析他人的心理，想方设法隐藏自己。这看起来是一个非常简单的任务，可是如果一个孩子能够顺利地完成这个任务，在他成长的道路上就是一个了不起的成就。这种能够在一定程度上推测他人心理状态的现象，在心理学上称为“心理理论”(theory of mind)。

理论介绍

如果一个人认为，他人拥有欲望、信念，并且认识到他人的行为是以其心理或信念为基础的，那么他就拥有了心理理论。心理理论是自20世纪80年代以来儿童社会性发展研究中一个新兴的研究领域，最初源于普雷马克和伍德拉夫(Premack & Woodruff)对黑猩猩的研究，随后应用于儿童心理学的研究中。其探讨的核心问题是儿童对自己或他人的内在心理状态与外在行为的认识能力。心理理论最杰出的代表是美国心理学家韦尔曼(Wellman)，他对儿童心理理论的研究从20世纪80年代初一直延续至今。

综合自己的研究，韦尔曼将2—4岁儿童心理理论的发展划分为三个阶段：

第一阶段(2岁)——愿望心理学(desire psychology)。2岁左右的儿童开始获得愿望心理学，在此基础上，儿童能够了解愿望、知觉、情绪、行为和结果之间简单的因果关系。例如，幼儿认识到，个体实现自己的愿望，就会表现出满足和高兴；如果没有，就会很失望。幼儿会选择成人喜欢的东西而不是自己喜欢的东西给成人。此时，儿童对自己及别人的心理几乎都是以愿望为评定标准。

第二阶段(3岁)——愿望—信念心理学(desire belief psychology)。此时儿童知道信念作为主观表征可能因人而异，并与现实不符；能够掌握一些运用信念来推测行为的基本原则，如3岁的儿童知道自己和他人可能有不同的信念，行为是由信念指导的。虽然此时儿童对信念有初步的理解，但在解释和预测行为时，他们仍以愿望满足为出发点。

第三阶段(4岁)——信念—愿望心理学(belief desire psychology)。4岁时，儿童开始认识到个人关于世界的信念是对世界的一种解释，这种解释有对有错。例如，相对于某个真实的事件，儿童的表征可能是错误的(错误信念)，但儿童却认为是正确的。此时，信念和愿望被认为共同决定人的行为。

研究支持

韦尔曼和普那(Perner)设计了错误信念任务这一经典的实验范式，用以考察儿童是否获得了心理理论。错误信念任务包括意外地点任务和意外内容任务。在意外地点任务中，实验者向儿童呈现两个布偶。一个叫文文，一个叫安安。文文有一个蓝色的盒子，安安有一个红色的盒子。文文把一个小球放到蓝盒子里，然后就离开了。文文走后，安安把小球拿出来玩了一会儿，然后放在了红盒子里。过了一会儿，文文回来了。这时候问儿童：“文文会到哪儿找她的小球?”实验表明，4岁儿童能够认识到文文会到蓝盒子里去找小球，而3岁儿童则会错误地回答说她会到红盒子里去找，因此，4岁以前儿童还不能认识他人的错误信念。

韦尔曼等人征集了36名3—5岁的儿童，考察他们对物理客体和心理客体的区分能力。主试首先向被试呈现两个人物：儿童甲和乙，甲是真实地拥有饼干，属于物理客体条件，乙只是在主观体验中想象饼干，属于心理客体条件。结果发现，72%的3岁儿童能够做出正确的判断，这表明3岁的儿童已能够对物理客体和心理客体做出区分。

接下来，韦尔曼通过故事法研究了不到4岁的儿童对他人行为的预测问题。他向3岁儿童呈现两个位置(一个是书架，另一个是玩具箱子)，让儿童看到书架和箱子里都有书。然后问他们：“有一个叫艾米的小孩，她不知道箱子里有书。她想找一些书，那么她会到哪儿去找?”结果发现，三分之二的儿童会回答说，艾米会到书架上找书。这说明，儿童是根据对他人意愿的了解来预测其行为的。

拓展阅读

儿童的二级错误信念

对他人关于另外一个人的信念的推断或认知，实际上是对他人心理活动的递推性思维。

• 随着年龄的增长，儿童从对一级信念的理解(如，小红认为巧克力在盒子里)发展到对二级信念的理解(如，小刚认为小红认为巧克力在盒子里)。

• 二级错误信念任务，例如：妈妈故意错误地告诉小明将会收到什么生日礼物，因为她想给他一个惊喜。接着小明在妈妈不知道的情况下，发现了他真正的生日礼物。后来，爸爸问妈妈小明是否知道他真正的生日礼物(二级未知问题)，以及小明认为他将会获得什么生日礼物(二级信念)。

• 学前期是儿童二级错误信念发展的关键期，6岁儿童能理解和运用二级错误信念。

• 儿童对于二级错误信念认知的发展不是全或无的过程，而是一个逐步发展的过程。

资料来源：张文新，等.3—6岁儿童二级错误信念认知的发展［J］.心理学报,2004，36(3)：327-334.

理论应用

心理理论的研究是儿童认知发展的重要领域，也是发展心理学的热点话题之一。目前对心理理论比较一致的理解是：个体对自己和他人心理状态的认识，并由此做出因果性的预测和解释。它为我们理解儿童的认知发展开启了一个全新的视角。

1.重视体验教育和移情训练，引导儿童增强对自己和他人心理状态的认识。

心理理论是指儿童对自己和他人内在心理与外在行为的认识。习得心理体验的经历对儿童心理理论的发展尤为重要。因此，在日常生活中，家长和教师应引导儿童随时体验自己和他人的心理过程，积累经验，增强对心理的认识。例如，家长在与孩子的交谈中，注意使用表示心理状态的词汇，如愉快、懊恼、想要、愿意等，同时让孩子说出自己的心理感受，并给予强化。随后告诉儿童为什么会产生这些心理状态，促使儿童形成有关心理的因果系统。此外，要训练儿童的移情能力，引导儿童进行角色互换，使他们更好地理解他人的情绪和需求，体验他人的心理状态。

2.注重儿童与同伴尤其是年长同伴的交往。

研究发现，有兄弟姐妹，特别是有哥哥、姐姐的儿童的心理理论要比无兄弟姐妹的儿童好。这可能是因为年长儿童心理理论水平更为成熟，与他们的交往使得年幼儿童能学到更多的技巧和思维方法。很多儿童是独生子女，没有兄弟姐妹，但通过学校开展混龄教育可以弥补这一点，可以有效促进年幼儿童的心理理论水平。混龄教育中，教师要留心观察，选择合适的时机给幼儿以必要的指导，同时引导儿童体验自己和他人的心理状态，尝试为自己和他人的心理状态提供合理的解释，并学会利用自己对心理状态的认知改善自身的行为或影响他人的行为。

3.通过假装游戏促进儿童心理理论的发展。

图7-1 假装游戏

假装游戏是充分挖掘幼儿心理理论潜在发展能力的有效方式。有研究表明，如果儿童从事更多的、更复杂的社会性假装游戏，那么他们就能够更好地理解他人的错误信念和情感。因此，父母和教师应充分重视假装游戏的重要作用，为儿童开展假装游戏提供多种支持。在假装活动中，儿童既代表角色，又是他自己，这样容易产生角色换位。家长和教师可以多开展社会性的假装游戏，在游戏中积极引导幼儿体验所扮演角色的想法、情感、愿望等心理状态。儿童通过扮演各种角色，感受心理表征与客体的差异，体验角色的思想和感情，学会理解别人，从而促进心理理论的发展。此外，儿童在假装游戏中会发生争执和矛盾，这时家长和教师应给予儿童自己解决问题的空间，并适当提供处理人际冲突的策略与方法，这有助于发展儿童的社会性能力。

应用案例

在幼儿教育中，教师经常利用故事引导儿童体会自己和他人的情绪、信念等心理状态。儿童先讲出故事的内容，然后讨论故事中主角的想法。如《三只傻熊》的故事：

森林里住着三只傻熊。它们每天早晨出门，晚上才各自回家。有一天，从山上滚下了一块大石头，停在森林的小路上。天黑了，熊老大回来了。“扑通”一声，摔倒在地上。熊老大爬起来一看：啊，是一块大石头!它想了想，捡来了一根树枝，插在大石头后边，心想：这下好了，只要看见了树枝，就不会被绊倒了。熊老大刚走，熊老二回来了。“扑通”一声，它也被绊倒了。爬起来一看，大石头后面插着一根树枝。它生气地说：“用这么细的树枝做记号，谁能看得清?”于是，它拔来了一株小树，栽到大石头后边，就回家了。

不一会儿，熊老三哼哼唧唧地跨进门来。熊老大和熊老二问：“你怎么啦?”“真倒霉!”熊老三揉着鼻子，气呼呼地说，“我被一块大石头绊了一下，还撞上了一株小树，鼻子好疼!不知道谁这么傻，把小树栽在大石头的后边，记号应该在前面才对呀!”熊老二听了，心里嘀咕：“啊，是我把小树栽错了地方!不过，有人把树枝插在大石头后面，比我还要傻呢!”熊老大心里可不服气了：“哼!明明是一根树枝，怎么说是一株小树呢?哪有被树枝撞疼鼻子的?真傻!”熊老三又挺神气地说：“我费了好大劲，才从路边拔起了一棵大树，栽到了那块大石头的前面。这下，谁也不会再绊上大石头了。”“对，对!”熊老大和熊老二都不住地点头，说：“你的办法真不错!”

从此以后，三只傻熊每天晚上回来，没有一个绊上大石头，也没有一个摔跤的，不过，它们的脑袋总要一个个撞上那棵大树。

听完故事后，教师引导儿童讨论故事主角的心理状态。如：①这三只熊为什么很生气?②熊老大在石头后面放了树枝之后，它认为其他的两只熊还会被石头绊倒吗?③熊老二在石头后面种了棵小树后，它认为熊老三还会被石头绊倒吗?④熊老大知道熊老二把它放的树枝换成一棵树了吗?它为什么会不服气呢?通过这些问题，教师可以和儿童讨论三只熊的情绪、愿望、信念等问题，从而让儿童体会自己和他人可能有不同的心理状态。

资料来源：李红.幼儿心理学［M］.北京：人民教育出版社，2007.

点评：教师在教学活动中，选取的故事可以来源于儿童的日常生活，也可以是符合儿童年龄特点的童话、神话故事等。在对三只熊进行讨论时，教师不仅应让儿童明白他人有什么样的心理状态，还应该让他们懂得为什么会产生这样的心理状态，利用这些相互联系的信念、愿望、意图等心理状态来解释和预测行为，从而促进幼儿心理理论的形成和发展。

站在他人的角度看问题

——塞尔曼的观点采择发展阶段理论

你玩过“剪刀、石头、布”的游戏吗?在和孩子玩时，你很容易赢三四岁的小朋友。你也许还会笑他：“这个笨小孩，刚才出什么现在还是出什么，就不知道换一换。”但你和五六岁的小朋友玩时，就不容易赢了，甚至还会输。有的孩子很厉害，赢了还会告诉你秘诀：“我刚才出石头赢了，他还会猜我接着出石头，可我偏不!”差一两岁，儿童怎么一下子变得这么聪明了?这在很大程度上源于儿童观点采择能力的发展。三四岁的孩子还不会从对方的角度来看自己，所以在游戏中不知道掩饰。五六岁的孩子开始变得复杂了，他们能够理解他人的心思，甚至为了照顾他人开始学会掩饰自己的情绪，“自己赢了也不骄傲”。4—6岁的儿童正处于观点采择能力发展的转变期。

理论介绍

观点采择(perspective taking)是指区分自己与他人的观点，进而根据当前或先前的有关信息对他人的观点或视角做出准确推断的能力。观点采择是儿童社会化的重要方面，经常被形象地比喻为“从他人眼中看世界”或是“站在他人的角度看问题”。美国发展心理学家塞尔曼(R.Selman)认为，观点采择在儿童的社会认知发展中处于核心地位。

塞尔曼采用“霍利爬树”的两难故事情景，对儿童观点采择能力的发展进行了深入研究。他发现，儿童的发展可以分为以下五个阶段或水平：

阶段零(3—6岁)：自我中心或未分化的观点采择。儿童只知道自己的观点，意识不到别人的观点。他们不能认识到自己的观点与他人的不同。

阶段一(6—8岁)：社会信息的观点采择。儿童开始意识到他人有不同的观点，但相信这是由于个人所接受到的信息不同。在这一阶段，儿童仍然不能考虑别人的想法，并事先知道别人对这一事件会怎样反应。

阶段二(8—10岁)：自我反省的观点采择。儿童认识到，即使接受的信息相同，自己和他人的观点也可能会有冲突。这时儿童能考虑他人的观点，并据此预期对方的行为反应，但是儿童还不能同时考虑自己和他人的观点。

阶段三(10—12岁)：相互的观点采择。儿童能同时考虑自己和他人的观点，以第三者、旁观者、父母或共同朋友的角度来看待两个人的相互作用。

阶段四(12—15岁以上)：社会和习俗系统的观点采择。儿童开始运用社会系统和信息来分析、比较、评价自己和他人的观点。

儿童观点采择发展的总体趋势是从只知道自己的观点而不知道他人的观点这样一个极度自我中心状态(阶段零)，发展到同时在头脑中保持两种以上观点并且能够与“概括他人”的观点做出比较这样一个熟练的“认知理论家”(阶段四)。

儿童观点采择能力的发展是随着年龄的增长而发展起来的。塞尔曼等的研究表明观点采择能力的发展存在阶段性，这为培养儿童的观点采择能力提供了理论支持。此外，部分心理学工作者从干预研究的角度，利用戏剧、训练等方式具体探讨促进观点采择能力的有效途径，取得了具有实践意义的研究成果。

拓展阅读

塞尔曼的人际两难问题

塞尔曼要求儿童回答一些人际两难问题，用以研究观点采择能力的发展。下面是霍利爬树的例子。

霍利是一个8岁大的女孩，她喜欢爬树，是一群孩子中爬得最好的一个。一天，她在爬树的时候从一棵高高的树上摔了下来，所幸没有受伤。她的父亲看见她摔下来，非常担心，让她保证以后不再爬树，霍利答应了。

过了些时候，霍利一个朋友的小猫爬到树上，却不敢下来了，再不救它就有可能从高高的树上摔下来。只有霍利能爬上树去救小猫，但她想起了对父亲的承诺。

讲完故事，研究者提出以下问题：

霍利是否知道朋友对小猫的感情?

如果霍利的父亲知道她爬树，会怎么想?

霍利认为如果她父亲发现她爬树后会怎么做?

你会如何做?

根据儿童对这些问题的反应，塞尔曼对观点采择能力的发展划分了阶段。

研究支持

张文新与林崇德1999年考察了425名幼儿园大班和小学阶段儿童的观点采择能力，并探讨了儿童观点采择能力与同伴互动经验的关系。他们用4个故事对儿童进行观点采择能力测验，并对被试进行同伴互动测定。结果表明，在儿童观点采择能力的得分上，幼儿园大班儿童的得分显著低于小学二、四、六年级儿童，小学二年级和四、六年级组之间也存在显著差异，但是小学四、六年级组之间差异不显著。结果还发现幼儿园大班儿童的观点采择能力与社会互动行为存在显著正相关，与非社会性行为存在显著负相关。对于同伴社会互动经验过分欠缺的儿童，其社会观点采择能力的发展滞后于同伴互动经验丰富的儿童。

理论应用

1.鼓励儿童参与各种游戏和活动。

在游戏、活动中加入充满想象力又丰富多彩的角色让儿童扮演，有助于提高他们的观点采择能力。教师可以利用多种辅助手段，展现真实的情境，并通过角色扮演活动来进行训练。角色扮演时，儿童必须从自己所扮演角色的观点出发，而不能只从自己的观点出发考虑问题，要把自己放在角色的位置上，这样可以发展儿童从他人角度看问题的能力。随着扮演角色的增多，儿童掌握的他人的观点也逐渐增多，这有利于其观点采择水平的提高。

2.增强同伴互动。

家长应注意不要将孩子独自关在家中，在家庭或社区里要尽量为儿童提供接触同龄伙伴的机会，这样他们更有可能感受他人的想法和情感，逐渐提高观点采择能力。要给予儿童自己解决同伴间冲突的权利。从某种角度来说，同伴间的冲突构成了儿童观点采择能力发展的契机。给予儿童权利让他们自己去解决问题就是促使他们反省自己的观点、思考他人的观点，在观点间做出取舍和选择，从而促进观点采择能力的发展。成人不应该过多地干涉或者指责儿童。例如，游戏中小朋友互相争夺玩具，家长可以利用这一情景与儿童进行讨论：把玩具给小朋友玩和不给他们玩时，小朋友的心情和表现如何；如果其他小朋友愿意分享玩具，谈谈自己的感受。在分享体验的同时引导、培养儿童感受他人的观点和情绪。

3.加强对儿童尤其是独生子女观点采择能力的训练。

通过设置训练课程培养儿童的观点采择能力。例如，可以在课程中呈现假想故事和两难情境让儿童做出反应，反复进行练习。教师可以根据儿童的反应判断儿童的观点采择水平，然后进行示范引导，并对其正确的解决方法加以强化，逐渐提高儿童的观点采择能力。

应用案例

林彬等2002年对泉州市某小学的81名学生进行干预训练，其中实验班41人，对照班40人，随机分配两班学生。在实验干预前，对实验班和对照班进行儿童观点采择能力前测。结果发现，实验班和对照班在认知观点采择能力、认知取向的移情、情感取向的移情及情感观点采择能力方面均不存在显著差异。

对实验班的学生进行为期20周的心理活动课程干预，每周2次，每次45分钟。该课程分三个阶段进行：

第一阶段：合作活动训练(共10次)。这一阶段通过合作活动使学生体验到合作的快乐。教师在课中和课后进行适时总结，使学生明白成功的合作除了个人的努力，还需要考虑合作者的具体情况，如在模拟逃生活动中，如果争先恐后地逃离险地，则最后成功逃生的人微乎其微。

第二阶段：认知训练(共20次)。这一阶段主要引导学生全面认识自己与他人，学会自我悦纳，并在此基础上，体验来自家庭、学校、社会诸方面的关心与爱护，初步学会站在他人的角度去理解他人。

第三阶段：情感训练(共10次)。这一阶段主要通过角色扮演，让学生在模拟的生活情景中，扮演他人的角色，体验他人在各种不同情景下的内心情感。如盲童过街，通过设定的正反情景对比表演，让学生体会盲童的内心感受，以此培养学生乐于助人的亲社会行为。

20周的干预训练后发现，实验班在认知取向和情感取向的移情以及总体的情感观点采择能力方面均有极为显著的提高，而对照班则与20周前无显著差异。在认知观点采择能力方面，无论是实验组还是对照组都有所提高，但均未达到显著水平。对干预前后独生子女和非独生子女的对比来看，独生子女在认知取向的移情及总的情感观点采择能力方面均取得了极为显著的提高，在情感取向的移情方面也有非常显著的进步；而非独生子女只在情感取向的移情和总的情感观点采择能力上取得显著的提高。

资料来源：林彬，等.儿童社会观点采择能力发展的干预研究［J］.心理科学，2003，26(6)：1030-1033．

点评：实验研究表明，采用合作活动训练、认知训练和情感训练对儿童进行干预，其观点采择能力尤其是移情和情感观点采择能力有明显提高。虽然早期的儿童是自我中心化的，但观点采择可以让儿童逐步地“去中心化”，开始理解他人的情感和观点，同时对自己的评价也开始融入他人的观点，皮亚杰把这个过程称作儿童发展中“哥白尼式的革命”。家长和教师如果在儿童发展中能够提供更多观点采择的机会和尝试，对儿童的社会化，尤其是亲社会行为的养成具有长远的价值。

为了追求长远的目标放弃当前的诱惑

——米歇尔延迟满足的两阶段模型

现在不少家庭是“四二一”家庭结构，孩子得到无比宠爱，几乎是要什么就有什么，可以说是一呼百应。不少孩子形成了自我中心心理，一旦哪一点不能马上得到满足，便大喊大叫，家长们也往往在孩子的哭闹声中一而再地妥协。这些习惯了有求必应的孩子往往没有耐性，不能控制自己，无法等待和抵制诱惑。

在现实生活中我们也经常面临这样的选择：即时享受；或是克制诱惑，努力进取，从而在未来获得更好的收益。诸如此类的选择，就涉及心理学中一个十分重要的研究课题——延迟满足。“延迟满足”(delay of gratification)这一概念源于弗洛伊德，但作为一个研究范式则要归功于沃尔特·米歇尔(Walter Mischel)。他20世纪50年代开始从事有关延迟满足的研究，引发了其他研究者对此领域的深入考察和跨文化的验证。

理论介绍

20世纪60年代，美国斯坦福大学心理学教授米歇尔设计了一个著名的关于延迟满足的实验，揭示自我控制能力对获得成功的重要性。

延迟满足是人格中自我控制的一个部分，它是指为了更有价值的长远利益而放弃即时满足的选择取向，以及在等待中展示的自制能力。个体为了追求更大的目标而克制自己的即时冲动，放弃眼前的诱惑。延迟满足不仅是幼儿自我控制的核心成分和最重要的技能，也是儿童社会化和情绪调节的重要成分，是心理成熟的表现。

米歇尔通过延迟满足实验勾画出了一个延迟满足的两阶段模型。第一个阶段是延迟选择，“延迟者”会基于一个更有价值的长远结果而放弃当前的即时满足。米歇尔认为这种抉择取向与个体的期望有关，以往的经验、模范的提示以及对于获得奖赏的肯定等都是影响个体期望的相关因素。第二个阶段是延迟维持，延迟者需要维持做出的延迟满足抉择，直到达成最后的目标。在这一过程中，延迟者需要处理自身的不满足状态，环境因素、个人认知以及外在活动均会在这一阶段中产生作用。整个延迟行为从目标选择开始，经历有效的延迟维持过程，并以获得延迟奖励告终。这种延迟行为反映的是在两难选择的压力情境下个体表现出的一种自我调节能力。

研究支持

20世纪60年代，米歇尔设计了一个著名的关于延迟满足的实验，该实验是在斯坦福大学校园里的一家幼儿园进行的。

实验者发给4岁儿童每人一颗好吃的软糖，同时告诉他们：如果马上吃，只能吃一颗；如果等20分钟后再吃，就会再给一颗作为奖励，即可以得到两颗糖。有的孩子急不可待，马上把糖吃掉了；而另一些孩子为了克制自己的欲望，耐着性子、闭上眼睛或头枕双臂做睡觉状，也有的孩子转过身不去看糖，或用自言自语、唱歌等方式来转移注意、消磨时光，从而获得了更丰厚的回报。14年后，研究人员发现当初那些能够抵住诱惑的孩子，在学术智力测验(SAT)上成绩比其他孩子高，他们有较好的人际关系，社会适应能力也强，能积极迎接挑战，面对困难时不轻易放弃，不会在压力面前崩溃；那些经不住诱惑的孩子则往往屈服于压力而逃避挑战，容易怀疑别人以及对别人感到不满，固执而优柔寡断。在后来几十年的追踪观察中，研究者也发现那些有耐心、能够等待的孩子，事业上更可能获得成功。

这一实验表明，那些善于等待、能够调控自己情绪和行为的孩子，拥有更好的心理健康水平，未来更有可能取得更大的成功。

理论应用

不同的孩子控制能力不同，而自我控制能力是自我意识的重要组成部分，是一个人取得成功的重要心理素质，因此，父母和教师要有意识地培养孩子的自我控制能力。

1.对孩子提出的各种要求，不要有求必应、有求速应。

比如当孩子没有整理自己的房间就提出要看动画片或玩游戏时，不能马上满足他的要求，可以告诉他只有完成前面的任务，后面的要求才能得到满足。家长可以把每天要干的事和对应可以满足的要求列出清单，使孩子可以时时得到提醒。另外，随着孩子年龄的增长，其认知水平和情绪控制能力得到发展，延迟的时间要适当加长。要让孩子学会控制失望与渴望的情绪，让他们知道任何东西不是想要就能得到的。

2.家长对孩子的良好表现要及时奖励。

让孩子知道克制住自己的愿望冲动，往往能得到更丰厚的回报。对孩子的奖励不要局限于物质，家长和教师的称赞对孩子会产生更大的吸引力。但奖励是有技巧的。例如，可以用星星贴纸记录孩子的进步，然后积累奖励，等积累到一定的数量，就实现他最想要的愿望。习惯在等待中获得满足的孩子会为了实现长远的目标而主动控制自己的情绪和行为。

3.引导幼儿学会适当的策略抵制诱惑。

米歇尔在延迟满足实验中观察到，那些能够延迟满足的幼儿，为了抵制眼前的诱惑，会设法转移自己的注意力。因此，为了培养孩子延迟满足的能力，父母可以教给他们一些技巧：通过唱歌、做游戏来转移注意力，通过自我劝说，不断告诉自己“我的决定是正确的”来进行自我强化等。

游戏是培养孩子自制力的好方法。例如，和孩子一起玩“我是木头人”的游戏，培养孩子遵守游戏规则、提高自我控制的能力。

拓展阅读

培养自控力的八项原则

(1)不轻易对孩子做出整体性评价，如“你真笨”或“你真聪明”等。

(2)不要说“你看看你，再看看人家”这样横向比较的话。

(3)对孩子的失控行为要有惩罚、批评、说理、引导、冷落、暂停、取消权利等多方面措施，放任自流是不正确的。

(4)要培养好品质，必然要在孩子做错事后激发他的悲伤、内疚、自责、羞愧等负面情感。

(5)教育孩子时要保持家庭成员间的一致。

(6)教育的秘诀体现在教育者与被教育者的情感关系中。

(7)在具备基本的自控能力之后，注意培养孩子的独立性。

(8)父母具有较好的情绪和行为控制力是正确实施教育的前提。

资料来源：陈会昌.每个孩子身上有自控力和主动性“两颗种子”［N］.中国教育报，2014925.

应用案例

1.“妈妈，我要吃糖。”兰兰拽着妈妈的胳臂撒娇。“兰兰乖，等妈妈晾完衣服就给你拿。”妈妈说。“不行嘛，我现在就要!”兰兰一屁股坐到地板上，大哭起来。

点评：学会忍耐是提高孩子抗挫折能力的重要手段，家长应该创造条件，通过延迟满足让孩子学会忍耐。

2.“妈妈，快来陪我玩啊!”“好啊，但妈妈有个重要的电话要打，要是把重要的事情耽误了，妈妈会着急的，你是个懂事的宝宝，你愿意让妈妈着急吗?”妈妈说。“我不愿意妈妈着急，所以，我要等妈妈打完电话再陪我玩。”文文懂事地说。

点评：父母采取迂回策略与孩子商量解决问题的方法，使孩子的忍耐在等待中增强。

3.这个星期，我开始一个人睡觉，觉得很害怕。妈妈说，她小时候也害怕一个人睡觉，所以，像我这么大时她还和外婆一起睡。她觉得我的表现棒极了，像个小小男子汉。虽然我觉得一个人睡觉很害怕，但我好喜欢妈妈崇拜我的样子。

点评：父母的称赞比物质奖励对孩子的影响更大。在孩子遇到困难时，父母的鼓励和表扬可以让孩子产生强烈的自我认同感，使他们在挫折中看到希望，直到成功。

4.妈妈认为我已经长大了，让我自己安排晚上的时间。我决定晚饭后看半个小时的动画片。时间一到，妈妈就提醒我该结束了。

点评：五六岁时，孩子能够在父母的帮助下拟定一个目标并去实现。父母应尽量让孩子有机会合理安排自己的时间。当然，父母也要做好榜样，如孩子写作业时，不看电视。通过遵守规则，孩子慢慢就学会了等待。

资料来源：孙丽丽.我可以等一等——婴幼儿延迟满足的发展［J］.幼儿教育，2009(35)：37-39．

儿童有着自己对世界的理解

——韦尔曼等的朴素理论

儿童是如何获得最初的思维材料的?皮亚杰以儿童逻辑推理能力的发展来解释认知发展，但仍然没有很好地解释这一问题。以韦尔曼和戈尔曼为代表的发展心理学家提出，儿童可以自主建构自己的内部理论。这个内部理论是由常识性的特定领域相关知识组成的，儿童思维发展的差异就体现在他们所形成的关于周围事物的这些内部“理论”上。这些理论与严格意义上的科学理论有区别，仅仅属于非正式的朴素的理论，因此，称为朴素理论(naive theory)，又称天真理论、直觉理论、前理论等。

理论介绍

每个特定领域都存在不同的朴素理论，韦尔曼和戈尔曼1998年提出了对儿童生存具有重要意义的三个核心领域：朴素物理学、朴素心理学和朴素生物学。朴素物理学是指儿童对物体碰撞、自由落体等周围各种物理现象、物理过程的直觉的认识，朴素心理学是指儿童日常如何根据内部的心理状态来解释人类的行为，朴素生物学是儿童对出生、成长、疾病、死亡等日常生物现象或过程的早期理解。

他们认为，一个特定领域的朴素理论必须包括三个方面的内容：①该领域的认知对象集合，例如朴素生物学的对象主要包括动物、植物等，朴素物理学的对象则主要包括人造物、自然物等，而朴素心理学的对象主要是人，动物也可能包含在内。②因果原则的集合，这些因果原则仅在某一特殊领域内适用，这是整个朴素理论的核心。例如，物理领域的碰撞、生物领域的生长和心理领域的对信念、愿望与行为关系的认识，都包含着本领域特殊的因果原则。③一套内部关联的、可以对各种现象进行一致性解释的知识体系。如果儿童可以辨别不同领域的认知对象，并可以对其做出相应的可区分的因果解释，就可以为朴素理论的存在提供支持。

儿童的朴素理论具有预测和解释的功能。预测是指儿童能根据自己的朴素理论预测将要或可能发生的事情，解释是指儿童根据朴素理论解释某一现象为什么会发生。儿童的朴素理论可以增加儿童对周围世界的信心，降低事物的不确定性，但也会承担一定的风险。例如，如果儿童的预测是不正确的，那么儿童就需要对理论进行解释，甚至改变理论。

研究支持

朱莉琪和方富熹2000年以4—6岁的学前儿童为研究对象，采用访谈法，从儿童对生物生长现象的认识来考察儿童朴素生物学理论的发展。结果发现：①5—6岁的儿童可以以生长特征区分生物(动物——鱼、乌龟、鸟、猫、蜜蜂，植物——树、花、草、西瓜、蘑菇)和非生物(汽车、电视机、桌子、石头、太阳)，只有生物可以生长，而非生物则不能，这表明学前儿童在生长维度上逐渐形成了朴素生物学理论。②不同教育条件的儿童对生长的认识存在显著不同，教育条件优组成绩高于教育条件劣组。学前儿童在不同任务领域中的认知成绩也不同，如在图形选择任务中，4岁和5岁的儿童对生物的认知优于对非生物的认知。这些实验结果体现了儿童认知发展中的个体内部差异。

理论应用

儿童朴素理论对其在特定领域内的问题解决和其他信息加工活动有重大的影响。朴素理论的发展为儿童科学经验的获得提供了内部机制，因此，儿童科学教育要依据儿童朴素理论的发展规律。

1.根据儿童朴素理论发展规律实施教育。

儿童的朴素理论虽然不规范，与严格意义上的科学理论有区别，但它是儿童用以解释世界的工具或知识框架。儿童在人类重要的知识领域拥有自己的朴素理论。在接受正式的教育之前，儿童就已经开始用这种理论来解释周围的各种现象。儿童对日常生活中的事物和现象有着自己的理解和解释。父母和教师在对儿童进行教育时，要认识到儿童拥有自己的理论，把儿童看作会思考、拥有各种心理状态的人，从而更加明确教育要关注、尊重并唤醒儿童已有的经验。

2.采用多种方法唤醒儿童的朴素理论。

儿童不仅拥有自己的朴素理论，而且这些朴素理论的发展是一个长期的过程。儿童的脑、身体运动机能等生理机制为儿童的朴素理论提供了物质支持。随着儿童将朴素理论应用于日常生活，在生活中提升、丰富从而成为新的理论，这些新理论又进一步为儿童的生活服务。父母和教师要善于利用儿童的朴素理论，采用恰当的方法帮助儿童学会反思、学会认识自己的内心世界。成人应给予儿童表达和交流的机会，多鼓励儿童谈论自己以及其他人的想法，谈论自己思考问题的过程，也可以提供反例，引发儿童的认知冲突，使儿童在寻找问题答案的过程中，对自己的理论和证据进行协调。在对儿童进行提问时，应集中在那些平时较少谈论但儿童可以理解，并且有一定推理性的问题上，例如，如果你沿着一条直线走很多天，你将走到什么地方?这样的问题更能揭示儿童潜在的认知结构。

3.教学应促进儿童朴素理论的发展。

儿童拥有自己的内部理论——朴素理论，他们带着自己对周围世界的认识和理解来到学校，并在此理论的基础上，认识周围的事物和自己的生活环境。教学的目的不是消除儿童原有的认识，而是通过采用各种教学策略让儿童检验自己的理论，并通过与教师的互动引发儿童的认知冲突，从而促进他们在原有经验水平上发展。例如，教师要引导儿童充分表达，在适当的环境中提出建设性的问题，并做出儿童能够理解的科学解释。儿童对科学概念的理解是以前科学概念为基础的，对世界的朴素认知也是掌握科学知识的前提。因此，在对儿童进行教育时，教师和家长应充分尊重和促进儿童朴素理论的发展。

儿童道德发展

随着年龄的增长，儿童逐渐掌握是非标准，并按该标准表现出一定的行为，这就是道德发展，主要包括道德认知、道德行为和道德情感三个方面。瑞士心理学家皮亚杰是第一位系统地研究儿童道德认知发展的心理学家，他采用对偶故事法研究了儿童的道德认知，提出了道德发展的三阶段理论。柯尔伯格在皮亚杰理论的基础上，采用道德两难故事考察了儿童的道德判断水平，提出了三水平六阶段的道德发展理论。攻击行为是儿童道德行为的一个重要方面。有关攻击行为的理论有很多，本章主要介绍道奇的社会信息加工理论以及班杜拉的社会学习理论对攻击的解释。

他律与自律

——皮亚杰的道德认知发展理论

皮亚杰是瑞士儿童心理学家，日内瓦学派创始人，发生认识论的开创者，被誉为心理学史上除了弗洛伊德之外的又一位巨人。他在儿童道德认知发展和道德教育领域取得了丰硕的研究成果。皮亚杰采用临床访谈法，设计了许多包含道德价值内容的对偶故事来研究儿童的道德判断，即通过讲故事，测定儿童是依据对物品的损坏结果，还是依据主人公的行为动机来做出道德判断。

理论介绍

皮亚杰通过了解儿童玩弹球游戏来研究儿童的规则观，而且他通过对儿童道德两难问题的思考，研究他们对公正概念的理解。通过这样的技术，皮亚杰建构了他的道德发展理论。他将儿童的道德发展分为以下几个阶段：

1.前道德阶段(4—5岁之前)。

儿童主要靠感觉和动作来认识世界。他们以自我为中心，主要关注的是自己的感受和动作变化。此时儿童的行为多和生理本能的满足息息相关，很少表现出对规则意识的关注，所以谈不上道德观念的发展。因此，这个阶段的儿童还不能对行为做出判断。

2.他律道德阶段(4、5—8、9岁)。

主要是服从他人的道德表现。儿童此时以成人的权威性为标准，他们的判断是以他律和对权威的绝对服从来决定的。儿童常常以表面、片面的结果来判断事物的好坏，对成人的意志绝对肯定和服从，认为这是神圣不可改变的。他们觉得，如果有任何违背成人权威性的要求，就会受到惩罚。

3.自律道德阶段(9—10岁以后)。

此时儿童的思维已经不存在绝对服从，有了自律的萌芽，他们对于公正感的认知已经变成以“平等”为观念。这一阶段儿童在认知上有以下特点：①儿童已认识到人与人之间的相互协作创造出规则，因而可以提出质疑，甚至加以改变，规则不再被当作存在于自身之外的强加的东西。②判断行为时，不只是考虑行为的后果，还考虑行为的动机。研究表明，12岁的儿童都认为，那些由积极动机支配但损失较大的儿童，比起怀有不良动机而只造成小损失的儿童要好些。由于考虑到行为的动机，因而在惩罚时能注意照顾弱者或年幼者。③能与他人相互尊重，除了评价自身的观点和能力，也能判断他人。④能设身处地地为别人考虑，而不是一味地自我化。

许多研究者运用皮亚杰的方法在不同的文化背景中进行研究，最终也获得了类似的结果。但研究者也有充分的理由相信皮亚杰低估了学前和学龄儿童的道德能力。

研究支持

皮亚杰及其合作者英海尔德设计了包含有道德价值内容的对偶故事来研究儿童的道德判断，从而分析儿童的道德认知。例如：他告诉儿童两个男孩的故事。A：约翰不小心打翻了碟子中的15只杯子；B：亨利偷吃果酱时打碎了放在桌子边上的一只杯子。接下来问儿童：哪个孩子更顽皮，犯了较重的过失，为什么?

结果表明，六七岁的儿童是根据杯子被打破的数量多少做出道德判断的，也就是根据主人公的行为在客观上造成的后果、行为的客观责任做出判断。与此相反，10岁以上的儿童则说亨利更坏些。因为约翰是无意中打碎杯子的，亨利却是在偷吃东西时打碎的。可以看出，这时的儿童已注意行为的动机和意图，能够从行为的主观责任去做判断。儿童道德判断的发展是从外部服从权威的判断向自己控制的、根据内在的法则做判断过渡。

理论应用

皮亚杰的道德发展阶段理论揭示了儿童道德发展的规律，在理论上提供了道德教育标准及其方式方法，对当代的德育工作有着积极影响。

1.针对儿童道德发展的不同年龄特点，灵活采取不同的道德教育方法。

道德教育要注重效果。不同年龄的儿童必须采用不同的道德教育方法，否则就难以取得良好的教育效果。皮亚杰指出，年幼儿童虽然在成人的道德要求下，能够按照成人的要求去做，但他们实际上并不明白为什么要这样去做。学前儿童道德教育内容的选择应基于儿童的视野和活动所能及的范围，是儿童世界里的东西，以成人的眼光把成人的东西强加给儿童是不恰当的。年长儿童能够根据自己观念上的价值标准对道德问题做出判断，对这一阶段的儿童施加强制性要求是没有用处的，应该晓之以理，以理服人，才能取得良好的效果。同时，学校道德教育的课堂活动应贴近现实社会生活，注重社会生活情境的模拟，强调各学科的相互配合，课外要求学生积极参加有意义的社会活动，从而形成综合的道德教育合力，做到生活德育，而非知识德育。

2.尊重儿童的个别差异，做到因材施教，有的放矢。

皮亚杰的认知发展阶段理论告诉我们，儿童的道德认知发展有其固定的顺序，但并不是所有的学生都以同样的速度在发展。由于个体差异，相同年龄的儿童其道德认知发展水平可能处在不同的发展阶段，处在同一道德认知发展水平的儿童年龄可能不同。这就要求家长和教师在熟悉儿童道德发展规律的基础上，通过谈心交流、咨询等方式，了解和确定儿童所处的道德认知发展阶段。并根据其发展状况，进行有针对性的个性化教育。如果儿童的道德发展水平落后于同龄人，则需要教育者多注意方式方法，采用合适的方法多加训练，加快其发展速度。

3.改变传统的权威地位，和儿童平等相处。

儿童道德不成熟的一个原因是对权威的服从。由于儿童有依赖性、依恋、赞赏、害怕等情感，他们往往服从成人指示，将规则视为神圣不变的东西。父母在与其相处过程中，应摆脱高高在上的态度，用平视的态度与儿童进行沟通。父母不能一味认为自己的观点就是正确的，应让儿童学会提出自己的观点，并与他人的观点进行比较，从而认识到观点的不同导致结果的不同。这有助于儿童摆脱权威的束缚，学会共同协作，发展公正意识。

4.树立道德概念，增加榜样教育。

在对儿童进行道德认知的教育过程中，可以由家长、教师等成人引导，让儿童通过观察模仿接受道德教育。同时帮助儿童分清不同道德认知的性质，分清是非界限，提高对正确道德行为的认识，抵制错误思想与糊涂观念的影响。不仅要讲清楚道德概念，而且要结合现实生活中的实际事例进行榜样教育，例如典型事例、身边的人和事，通过这些活生生的例子发展道德认知，体验道德准则。

应用案例

明明今年5岁了。不管是在家还是在学校，他都是一个既聪明又听话的孩子。老师很喜欢他，因为他遵守学校的各项规则，上课认真听讲，不做小动作，作业认真完成。在家里，他是一个乖孩子，不惹爸妈生气，爸妈让他做什么他就做什么。明明之所以听大人的话，不仅是因为能受到表扬，爸爸妈妈会给自己买玩具、买好吃的，更重要的原因是，他认为成人说的话都是正确的，成人怎么说他怎么做就可以了。

对于明明这样的孩子，应该如何教育呢？

点评：明明正处于皮亚杰道德发展阶段理论的他律道德阶段，有很强的规则意识，对权威绝对服从。处于这一阶段的儿童认为，规则是由权威人物制定的，神圣不可侵犯。由于他律道德阶段的儿童正处于认知发展的前运算阶段，思维容易受到具体知觉表象的束缚。这时的道德教育内容应以皮亚杰的道德发展阶段理论为指导，从一些具体的道德实例入手，从身边发生的事去寻找德育的内容，根据儿童的身心发展特点，恰如其分地把德育渗透到教育教学的全过程和各项活动中，使幼儿在学学、做做、说说、玩玩中受到思想教育，以促进幼儿的全面发展。

道德认知发展的阶段性

——柯尔伯格的道德发展理论

在前一篇中，我们了解了皮亚杰的儿童道德认知发展阶段理论。该理论认为儿童道德判断发展存在一个前道德时期和两个道德阶段(自律阶段和他律阶段)。美国当代著名心理学家柯尔伯格(L.Kohlberg)对皮亚杰的理论框架进行了深入研究和系统探讨。他既对皮亚杰的理论给予了高度的评价，也指出皮亚杰研究方法中存在的局限性，如采用对偶故事法不能很好地揭示儿童道德推理的过程，所研究的儿童道德发展的内容维度较窄等。鉴于此，柯尔伯格决定采用道德两难问题引发儿童的道德判断，提出了三个水平六个阶段的儿童道德发展模式。

理论介绍

柯尔伯格及其同事通过临床访谈法，采用纵向研究考察了10—16岁男孩的道德判断，并将研究结果推广到其他国家进行验证，最后提出了三个水平六个阶段的道德发展理论。所有儿童以相同的次序经历这些阶段，不能省略或跨越任何一个发展阶段，道德发展的速度也有快有慢。

柯尔伯格的三个水平六个阶段的道德发展理论基本内容和特征如下：

水平一：前习俗水平(0—9岁)。对儿童来说，规则是外部的，由权威制定，而非已经内化的。儿童为了避免惩罚或得到奖励而遵守规则。此水平又分为两个阶段：

阶段1：惩罚与服从取向。行为的好坏依赖于它的具体结果。这一阶段的儿童认为，凡是没有受到惩罚或顺从权威的行为都是对的。受到的惩罚越严厉，这种行为就越“坏”。

阶段2：相对功利取向。正确的行为就是为了获取奖赏或者满足个人目标的行为。此时的动机主要是获得回报，如“你帮我，我也帮你”。

水平二：习俗水平(9—15岁)。儿童是为了赢得别人的赞同或者为了维持社会秩序而遵守规则。社会奖励和回避伤害已经取代了奖励惩罚而成为道德行为的动机。这时儿童已经明确意识到并认真考虑他人的观点。此水平又分为两个阶段：

阶段3：好孩子取向。儿童认为好的行为是指那些受到他人喜欢或被人赞扬的行为。此时儿童主要是根据行为意图做出判断。“良好的意图”是非常重要的，是希望被别人看作是一个“好”人。

阶段4：法律和秩序取向。儿童开始考虑普通大众的观点，即法律中所反映的社会群体的意志。他们认为，服从法律规则的事情就是正确的。儿童遵守规则的原因不是为了回避惩罚，而是维持社会秩序。

水平三：后习俗水平(16岁以上)。儿童达到最高道德推理水平。处于此水平的儿童能以更为广泛的公平原则界定是非对错。它包括了两个阶段：

阶段5：社会契约取向。这一阶段的个体把法律看作反映大多数人的意志和促进人类幸福的工具。法律应该保持公正以保障大多数人的权利和幸福。个体有责任遵守法律，那些损害人类权利和幸福的强制性法律是不公正的。

阶段6：普遍的伦理取向。决定道德的是个体内在的良心。道德原则高于任何可能与此产生冲突的法律或社会契约。该阶段是柯尔伯格心目中理想的道德推理阶段。他认为，只有极少数人能够达到这一阶段。

柯尔伯格关于儿童道德发展阶段的理论扩展了皮亚杰关于儿童道德发展的理论。他认为，儿童的道德是沿着固定的三个道德水平、六个道德阶段发展的。但是，一些批评家也指出了柯尔伯格理论中存在的不足，例如，柯尔伯格研究中的被试全是男性，不能充分代表女性的道德发展规律；过多关注与法律有关的道德概念，明显低估了年幼儿童道德发展的复杂程度；过多关注儿童的道德推理而忽视了他们的道德情感和道德行为。

研究支持

为了探索儿童的道德发展水平，柯尔伯格招募了一批10岁、13岁、16岁的男孩，要求他们对10个道德两难故事发表看法，以分析他们的道德判断标准和特征。每个两难问题都要求儿童在以下两个方面做出选择：①遵守规则、法律或权威人物；②为了满足个体需要而采取与规则相冲突的行为。其中最典型的两难推理故事是“海因茨偷药”——海因茨的太太得了癌症，生命垂危。医生认为，目前只有一种新药才能救她，可是药剂师要价很高。海因茨到处借钱，却只够药费的一半。海因茨请求药剂师便宜一点卖给他或者允许他赊账，但药剂师不答应。海因茨走投无路，只好去偷药。

讲完这个故事后，主试向儿童提出一系列的问题：海因茨应该这样做吗?为什么?法官该不该判他的刑?为什么?柯尔伯格真正关心的并不是儿童对这些问题做出的肯定或否定回答，而是儿童做出判断的理由。柯尔伯格根据儿童给出的理由确定其道德判断水平。

研究结果表明，不同年龄阶段的儿童给出的反应不同。年龄小的儿童认为“海因茨不应该这样做，因为偷东西是不对的，是要受到惩罚的”；而年龄大的儿童会认为“海因茨只能这么做了，因为生命更重要”。这说明不同年龄阶段的儿童在进行道德判断时所采用的标准不同。

为了验证柯尔伯格的道德推理阶段理论，考尔比(Colby)及其同事对柯尔伯格所研究的被试进行了20年的追踪研究。这些被试每隔3—4年就接受一次深入访谈，共访谈了5次。结果发现，儿童的道德推理逐渐向前发展，青春期时使用前习俗水平(阶段一和阶段二)的比例明显减少，而习俗水平的使用处于上升趋势。只有少数被试达到后习俗道德水平(阶段5)。这一追踪研究表明，儿童的道德判断是沿着柯尔伯格预测的顺序进行的，没有人跳过其中一个阶段。

理论应用

1.遵循儿童的道德发展规律，有针对性地开展道德教育。

遵循儿童的道德发展规律，理解处于不同道德阶段的儿童。根据柯尔伯格的道德发展阶段理论，儿童的道德发展是以固定的次序通过一系列步骤向前发展的，不会倒退，也无法超越。道德发展阶段不应被简单地视为成人通过口头解释、惩罚等使其道德标准成为儿童的一部分。然而，传统德育往往注重将成人的道德规范强加给儿童，如果超越了儿童的理解水平，成为居高临下的说教，那么这种教育对儿童来说就没有什么意义。为了有效促进儿童道德水平的提高，成人需要确定儿童所处的发展阶段，根据儿童道德发展每一个阶段的特点，有针对性地开展道德教育。

2.尊重儿童发展的个体差异，因材施教开展道德教育。

在开展道德教育时，应充分考虑儿童的个体差异。柯尔伯格认为，虽然儿童道德发展的顺序固定不变，但每个儿童道德发展的水平受其性别、年龄、智力、性格、环境等多方面相互作用的影响，因此他们所处的道德发展阶段也各有不同。在具体实施道德教育时，成人需要准确把握儿童的道德发展阶段及其认知水平，重视个体差异，做到因材施教。

柯尔伯格认为，儿童的年龄与其道德发展水平存在一定的关系。一般0—9岁处于前习俗水平，9—15岁处于习俗水平，16岁以后向后习俗水平发展。然而，年龄并非儿童道德发展水平的决定因素。儿童在道德发展的速度上也存在个体差异，有的发展快，有的发展慢，有的可能长期处于某一阶段停滞不前。因此，在开展道德教育时，需要充分考虑儿童的个体差异，这样道德教育才能取得良好效果。

3.借助道德两难故事开展儿童道德教育。

儿童在课本上所了解的世界总是公正的，但众所周知，真实世界并非如此。生活并不是对于社会规则与道德准则的简单选择。有些儿童在接触了社会的假、恶、丑后，遇到困难和挫折时，往往会表现得软弱和不堪一击。柯尔伯格的两难故事给儿童呈现了一个真实而复杂的生活图景，阅读、讨论、体验分享两难故事能使儿童产生道德认知冲突，引发儿童主动的道德思考，以促进儿童向更高一级的道德水平发展，在面临道德问题时能明辨是非，做出正确的道德判断和道德抉择并付诸行动。

应用案例

在生活中，每个人都要遵守许多规则，如上课不迟到，走路不乱闯红灯，不违反学校的规章制度等。我们也必须承担许多责任，如要为自己说过的话负责，损坏了学校的公物要做出相应的赔偿，等等。但在生活中，我们经常会看到有人不遵守规则，如有行人因走路不遵守交通规则酿成悲剧。因此，我决定以“规则与生命”为主题，开展心理健康教育活动课，引导学生树立良好的规则意识和责任意识。

首先，向儿童呈现故事“你希望火车往哪个方向开”。故事如下：

有一段火车轨道，由于铁路改建，原来的铁轨已经废弃停用了，但并没有拆除，新的铁轨建好后通车了。在新修的铁轨旁，立了一块牌子，上面写着“严禁在此轨道上玩耍”。四个孩子放学后来到这里，有一个孩子看到牌子上的警告后，劝另外三个孩子不要在新建的轨道上玩，但那三个孩子不予理会。为了安全，他自己一个人跑到停用的铁轨上去玩。这时，一辆火车疾驰而来，速度太快，孩子们已来不及从轨道上离开。假如在新、旧两个轨道的岔道口前面有个控制装置可以决定火车往哪个方向开，既可以让火车沿着新的轨道开，也可以让火车沿着旧的轨道开，此时该怎么办？

讲完这个故事后，向学生提出一系列的问题：①如果你是控制员，你会把火车扳向哪个方向?是旧轨道还是新轨道?为什么?②如果你是那三个在新轨道上玩耍的学生之一，你希望控制员把火车扳向哪个方向?为什么?

学生就以上问题进行讨论，提出自己的观点并加以解释。有的学生说：“如果我是控制员，我会让火车沿着新的轨道走。因为在新轨道上玩的三个学生不遵守规则，所以就应该受到惩罚。”学生乙说：“如果我是控制员，我会让火车沿着旧轨道走。我认为生命是最重要的，沿新轨道走会伤害三条生命，而沿旧轨道走只伤害一条生命，用一条生命换三条生命，代价要小很多。减少损失总是好的。”学生丙则指出：“不管自己是控制员还是在轨道上玩耍的学生，我都坚持火车应该沿着新的轨道开，因为自己做错了事，就应该承担责任，为自己的行为负责。”学生丁说：“违反了规则就应该受到惩罚，如果仅仅以三条生命的价值大于一条生命的价值为借口，是非常不公平的。”

接着，教师对学生的讨论和分享加以总结：“其实，我也不希望类似的选择在生活中出现，但善良的愿望不代表生活的真实。在这个故事中，生命和规则之间进行了较量。对个体来说，生命是最重要的，但对社会来说，规则是更重要的，没有规则的社会将一片混乱，每个人的生命安全都无法得到保障。所以，每个人都应该树立良好的规则意识与责任意识，勇于为自己的行为负责，为自己的生命负责，承担起我们应有的责任。”

最后，要求学生课下思考这样的问题：在生活中我是个遵守规则的人吗?有没有可以检讨、反思和改善的地方?在接下来一周我将如何改变?

资料来源：鞠瑞利.规则责任生命［J］.中小学心理健康教育，2005(6)：16-17.

点评：本案例通过设置一个火车轨道上的两难问题情境，激发学生对生命、规则、责任、公平等道德问题的积极思考和认知冲突，使他们认识并澄清自己的生命价值观，懂得珍爱生命，最终让学生意识到一个人必须要养成良好的规则意识，在规则许可的范围内行使自己的自由和权利。珍爱生命，从遵守规则开始。

敌意的攻击者

——道奇的社会信息加工理论

攻击行为是儿童经常会发生的一种不良行为，一般有两种表现形式：一种是工具性侵犯，通过伤害他人来达到其他的目的，也就是说儿童为得到某种东西，推、喊或者攻击挡路的人；一种是敌意性攻击，目的就是要伤害他人，如打、踢或威胁别人去痛打伙伴。攻击性是儿童社会性发展的一项非常重要的内容，攻击性的发展状况是个体社会化成败的重要指标。在幼儿园，发生频率较高的行为有争抢玩具、争游戏角色、无意攻击、为吸引教师的注意而进行攻击等。儿童3岁时，攻击行为不断增多，4岁时身体攻击达到顶点，5岁时攻击行为开始减少，他们知道协商是达到目的的更为有效的手段。

为什么儿童会采用攻击或非攻击行为解决问题呢?究竟是什么因素导致了儿童的攻击行为?发展心理学家据此提出了不同的攻击理论。其中，道奇等从社会信息加工的角度探讨了儿童攻击的发生机制，提出了攻击的信息加工模型。

理论介绍

道奇采用社会信息加工模型来解释儿童是如何采用攻击或非攻击的方式解决社会问题的。该理论认为，个体从知觉到社会线索再到发生攻击行为，依次经历了编码社会线索、解释、搜寻反应、决定反应和实施反应五个心理加工过程。

1.编码社会线索阶段。

个体选择性地输入情境中对他重要的特定线索，也就是从周围环境中收集相关的信息。例如，他这样做是故意的还是不小心的?道奇和弗雷姆(Dodge & Frame)指出，攻击性儿童更倾向于注意并较容易回忆具有威胁性的信息。

2.解释过程。

个体知觉情境中的线索后，首先必须把这些信息与他已有的知识经验进行对照和比较，然后为获得的线索做出可能的解释。这是一个主观的、有意义的认知解析过程，受个体年龄、知识经验等的影响。假如个体对中性或模棱两可的信息做出敌意归因，就可能发生攻击和报复反应。攻击性的儿童倾向于做出敌意性的归因，而非攻击性的儿童倾向于做出善意的归因。

3.搜寻反应阶段。

个体对情境做出解释后，便要去寻找可能的行为反应。个体的社会能力水平和知识经验的丰富程度会影响到个体可供选择反应的数量和质量。攻击性儿童大多以“具有敌意的内容”做出反应，且反应方式也缺乏弹性。

4.决定反应阶段。

儿童在搜寻各种反应的基础上做出评估，预测各种反应的效果，然后确定将采取善意的反应还是敌意的反应。对各种反应如何评价将决定儿童采取何种反应及其成功程度。攻击性儿童认为，过多的利他行为会带来负面结果，他们赋予攻击行为相当程度的加权比重。

5.实施反应阶段。

执行所选定的行为反应。个体以往的经验、通过观察和联系所获得的语言及动作技能对行为的发动有决定性影响。个体若缺乏这类技巧，将无法成功地表现出适当的行为反应。

其中，儿童的心理状态，包括过去的社会经验、社会期待、社会规则方面的知识以及情绪反应和调节能力，会影响到任一信息加工阶段。

拓展阅读

攻击行为的影响因素

(1)儿童的教养环境。

家庭的情感氛围和教养方式与儿童的攻击行为有很大关系。生活在充满愤怒和惩罚的家庭中的儿童往往容易失控。

(2)社会认知的缺陷和扭曲。

攻击性儿童往往对攻击行为的后果有一种错误的认识，倾向于利用攻击行为作为保护自己的手段。

(3)交流及文化影响。

当同龄人的群体氛围比较紧张，具有竞争性，而不是友好合作时，敌对性更有可能发生。在不同水平的社会经济地位中，不良的同伴关系与犯罪行为联系在一起。

社区文化氛围也是影响攻击行为的重要来源。如果社会将攻击行为当作维护个人利益的有效手段，或以武力决定个人威望，儿童就会热衷于攻击行为。

资料来源：王振宇.学前儿童发展心理学［M］.北京：人民教育出版社，2004.

研究支持

根据行为的起因，将高攻击性的儿童区分为主动攻击者和被动攻击者。主动攻击者把攻击作为解决问题或获得个人目标的一种手段，认为攻击能使他们赢得切实的利益。被动攻击者则表现出高水平的敌意、报复性攻击，对他人持怀疑和警惕的态度。

已有研究发现，主动攻击者与被动攻击者表现出截然不同的社会信息加工图式。被动攻击者不仅对同伴的意图做出过度的敌意归因，而且由于自己的敌意报复，对教师和同伴也有很多消极的情绪体验，于是逐渐变得讨厌他们，并由此强化了“他人对我都是有敌意的”这样一种社会期待。

由于主动攻击者没有强烈感到不受欢迎，他们并不会迅速对伤害者做出敌意归因。但主动攻击者并不是就此放弃。他们可能会构思一个工具性目标，确定一个最能有效实现目标的攻击反应。实际上，由于主动攻击者认为，强制性的方式能够产生积极的结果，而自己很有能力控制对手，因此他们更可能在攻击过程中表现出积极的情绪反应，更偏爱攻击性的冲突解决方式。

理论应用

1.创设良好环境，降低攻击性行为的发生。

儿童获得攻击性行为后，以表象的形式存储在头脑中，并重新整合成一种反应模式。只有在一定的情境中，经由特定的内外因素的启动或激发，实际的攻击行为才会发生。儿童年龄小，大多数攻击行为发生在争抢玩具等为达到自己的目的时。鉴于上述特点，教师在设置环境时，应给儿童创设一个尽量避免冲突的空间，提供数量充足的玩具，以减少儿童争抢玩具的矛盾冲突。设置的活动区域应稍有间隔，防止儿童因空间过分拥挤，引起无意的碰撞而造成摩擦。此外，教师还要努力营造一个宽松、民主的心理环境，让儿童能愉快地接受老师、同伴的建议，形成正向情绪和积极经验，善待他人。

2.通过角色扮演等方式，帮助儿童正确认识攻击行为。

心理学家曾说：“人的天性需要在环境条件下发展成现实的人格和心理品质。”如果环境不对，儿童一般不能对自己的攻击行为做出反省。为此，我们需要通过认知训练的方式，例如角色扮演、讲故事、情景表演等给儿童呈现出一个有攻击行为的儿童形象，然后讨论表现和危害，并让儿童设想受欢迎的儿童是怎样的。通过这样的方法，儿童能认识到，有攻击行为的儿童是不受欢迎的儿童，并会给别人带来伤害。

3.通过对社会线索的认知培训，让儿童形成合理归因。

年幼的儿童因为认知水平的限制，不能很好地理解他人的行为和情感，在解释过程中出现归因偏差，进而产生攻击行为。因此，从内部认知角度引导儿童对他人的敌意行为以及自身的攻击行为进行正确评价，是有效减少儿童攻击行为的关键。教师和家长在平时应提供问题的全面信息，帮助儿童分析哪些行为是合理的，哪些行为存在偏差，鼓励其做出亲社会的推测而非敌意归因，增加儿童对社会性线索的正确判断，帮助其明白攻击性行为的不合理性。

4.为儿童树立良好的榜样，发挥示范作用。

要培养孩子的自律性，需要家长更高地要求自己。父母需要时常检视自己的言行有没有冲动、暴力、不文明之处，因为年幼孩子最擅长通过模仿的方式进行社会学习，习得家长的一些行为方式。因此，家庭、学校和社会要构成一个统一的教育体系，有意识地为儿童树立一些正向、积极的榜样，消除暴力、攻击等不良行为的影响，从而降低儿童做出攻击行为的可能性。

拓展阅读

儿童攻击行为的干预方法

(1)表达性攻击。

表现在口头与行为上，包括骂人、说别人坏话、嘲笑别人、推倒别人、在别人的画上乱涂等。

干预方式：设法转移攻击者的攻击目标；告知攻击者行为的不良后果；引导儿童互相进行协商，建立行为准则。

(2)工具性攻击。

主要表现为儿童为得到某种物品、维护某种权利伤害别人，用攻击行为作为保护自己的常用手段。

干预方式：给儿童提供足够的操作材料、玩具或食物，以免由争夺物品引起攻击；教儿童学会分享；要求儿童遵守秩序，如轮流玩玩具；掌握语言交流技巧，如问同伴：“我可以玩你的玩具吗?”当儿童采取非攻击性方式解决问题时，成人要给予表扬，进行正面的强化。

(3)敌意性攻击。

干预方式：明确告诉攻击者其行为是不能忍受的，也是不被允许的；帮助儿童消除对他人的语言或行为的误解；教儿童学会控制敌意性攻击冲动，如放松、深呼吸等；引导儿童形成正确的行为模式。

资料来源：王喜海.美国：干预儿童攻击行为［J］.早期教育,2002(11).

应用案例

攻击行为是儿童世界中普遍发生的一种不良行为，对儿童的身心健康有着消极的影响。儿童的攻击行为受到认知因素的很大影响，儿童对环境的认知影响其在环境中的行为反应。社会信息加工模型从社会信息加工的角度解释儿童的攻击行为(Crick & Dodge，1994)。为减少儿童的攻击行为并提高他们的社会信息加工能力，我们尝试从攻击性儿童的社会信息加工特点出发，根据社会信息加工的各个阶段来设计社会认知干预方案。

我们以132名攻击性儿童(小学生)为研究对象，将他们分为实验组、安慰组和控制组，进行短期追踪干预研究。干预课程以团体训练的方式进行。实验组接受社会认知干预训练，安慰组接受阅读训练，控制组不采取任何措施。实验组根据社会信息加工模型的相应阶段设计12个单元，每周活动1次，每次约60分钟。课程安排如下：

第1单元主要是课程介绍和团体规则的建立。

第2—11单元是社会信息加工模型各阶段的相应课程训练，包括：关注情绪和各种线索、聚焦愤怒(SIP第一阶段)；观点采择——理解他人意图的困难，如何正确归因——侦探技术等(SIP第二阶段)；价值澄清(SIP第三阶段)；问题解决的方式(SIP第四阶段)；后果认知训练(SIP第五阶段)；角色扮演——问题解决的步骤(SIP第六阶段)等。

最后一单元第12单元是课程总结和毕业典礼。安慰组接受阅读训练，时间与频次的安排与实验组相同，主要是运用绘本或者故事进行阅读训练，包括故事欣赏、字词辨意、故事续写等，以提高儿童的阅读兴趣。

干预实验于9月开始，到12月课程结束后进行后测，第二年3月进行短期追踪测量。

研究发现：①干预方案有效地提高了攻击性儿童的社会信息加工能力，具有良好的即时效果和持续效果，具体表现为该干预方案有效地减少了攻击性儿童的敌意归因偏见和攻击行为的产生，有助于攻击性儿童建立关系目标并正确认知攻击行为的后果。②班主任评定三组儿童的攻击行为显著减少，评定结果可能受到期望效应的影响。

资料来源：钟佑洁，李艳华，张进辅.儿童攻击行为的短期追踪干预研究：从社会信息加工的角度［J］.心理发展与教育，2014(3)：225-233.

点评：攻击是儿童个性社会性发展的一个重要方面，攻击性发展的状况影响儿童人格和品德的发展。因此对待攻击性儿童，家庭和学校应采取一些有效的预防和干预策略，例如引导儿童正确归因、理解他人的意图、寻求非攻击性的冲突解决方法等。研究表明，根据社会信息加工的各个阶段设计的社会认知干预方案具有良好的效果。但要注意，从认知的改变到行为的改变并不是一蹴而就的，需要家庭、学校各方面力量长期的影响和作用。

榜样的力量

——班杜拉的社会学习理论

攻击是目前全世界面临的社会问题，也是心理学界一个重要的研究课题。为什么人们会做出攻击行为?为解释攻击行为产生的原因，心理学家提出了很多的理论假设。有的理论认为，人生理上就有一种预设的攻击性程序。而有的理论则强调情境因素，比如多次受挫是引起攻击行为的主要决定因素。还有理论认为，攻击是习得的。社会学习理论家如班杜拉(A.Bandura)等主要对道德行为(如攻击和利他行为)感兴趣，即面临诱惑时个体的实际行为。他们认为，道德行为与其他社会行为的学习相同，都是通过强化和惩罚以及观察学习获得的。班杜拉及其同事证明了榜样对攻击行为的影响。

理论介绍

社会学习理论最初是由美国心理学家班杜拉于20世纪60年代提出的。他认为道德行为是通过学习获得的，而且可以改变。

社会学习理论将观察学习过程分为四个组成部分：注意过程、保持过程、动作再现过程、强化和动机过程。

1.注意过程。

注意学习的对象是观察学习的首要阶段。如果没有对榜样行为的重要特征加以注意，就无法通过观察进行学习。能够引起人们注意的榜样常常是因为他们具有一定的优势，如更有权力、更成功等。

2.保持过程。

人们往往是在观察榜样的行为一段时间后，才去模仿他们。要想在榜样不再示范时能够重复他们的行为，学习者还必须记住榜样的行为，即以符号表征的形式保存在记忆系统中。

3.动作再现过程。

动作再现过程是将记忆中的符号性表征转换为适当的行为，这是观察学习的中心环节。观察者只有将榜样的行为从头脑中的符号形式转换成动作以后，才意味着已模仿行为。动作再现过程决定着那些已经习得的动作转变为行为表现的范围和程度。

4.强化和动机过程。

动机过程贯穿于观察学习的始终，它引起和维持着人的观察学习活动。人活动的动机来自过去别人和自己在类似行为上受到的强化，包括替代性强化、直接强化与自我强化，其中前两种属于外部强化，第三种属于内部强化，二者协同作用，对行为产生影响。

替代性强化是班杜拉提出的一个非常重要的概念，指通过观察别人受到强化，在观察者身上间接引起的强化作用。直接强化就是学习者的行为本身受到强化，自我强化包括自我评价、调节和自己规定的奖励，强调学习的认知性和学习者的主观能动性。

研究支持

班杜拉曾让4岁儿童单独观看一部电影，在电影中一个成年男子对充气娃娃表现出踢、打等攻击行为。影片有三种结尾，将儿童分为三组，分别看结尾不同的影片。奖励攻击组的儿童看到的是在影片结尾时，进来一个成人对主人公进行表扬和奖励。惩罚攻击组的儿童看到另一成人对主人公进行责骂。控制组的儿童看到进来的成人对主人公既没奖励，也没惩罚。看完电影后，将儿童立即带到一间有充气娃娃的游戏室里，实验者透过单向玻璃对儿童进行观察。结果发现，看到榜样受到惩罚的孩子表现出的攻击行为明显少于另外两组，而另外两组则没有差别。在实验的第二阶段，让孩子回到房间，告诉他们如果能将榜样的行为模仿出来，就可得到橘子水和一张精美的图片。结果，三组孩子(包括惩罚攻击组的孩子)模仿的内容是一样的。说明替代性惩罚抑制的仅仅是对新反应的表现，而不是获得，即儿童已学习了攻击的行为，只不过看到榜样受罚，抑制了攻击行为，没有表现出来而已。

理论应用

班杜拉的观察学习理论强调榜样具有替代强化的作用，即学习者只要观察到榜样受强化就会产生强化的体验，并做出相应的行为。观察学习构成儿童社会化的重要学习方式和手段。父母、教师等教育工作者应充分利用榜样的示范作用，尽量提供积极、正面的榜样，培养儿童良好的道德行为。

1.创设故事情境，树立同伴榜样。

家长与教师应多树立正面榜样，充分挖掘正面榜样的教育功能，增强学生的利他行为。创设故事情境，呈现榜样事迹，使儿童置身一定的情境中，在不知不觉中进行模仿，促进儿童亲社会行为的形成。

同伴往往是儿童直接模仿且易于接受的榜样。因此家长和教师可以利用儿童身边的真人真事教育他们，为儿童塑造具体的、活生生的榜样形象，使他们感到值得效仿。同伴作为榜样，增强了榜样的可模仿性、可学习性。

2.重视成人的榜样示范作用。

成人的言传身教会对儿童产生潜移默化的影响，因此成人要注意自己的言行举止，使其符合社会规范和道德准则。苏联著名教育家马卡连柯曾说过：“不要以为只有你们在同儿童谈话、教训他、命令他时才是教育，你们生活的每时每刻，甚至连你们不在场的时候，也在教育儿童……”

班杜拉的实验也表明，儿童易模仿地位高的人(如父母、教师等)，受奖励的行为被模仿的可能性较大，敌对的攻击行为最易被模仿。因此，要尽量让儿童远离负面、消极的榜样，对电视、电影等媒体中出现的攻击性场面，成人要加强指导，让儿童少受负面榜样的影响，塑造良好的品行。

拓展阅读

榜样示范的类型

社会学习理论十分强调榜样的示范作用，观察学习就是通过观察榜样的不同示范进行的。

行为示范：通过榜样的行为来传递行为的方式。

言语示范：通过榜样的言语活动传递行为、技能的方式。如根据教师的讲解学习定理和法则的应用，依靠说明书学习机器的操作。

象征示范：通过幻灯、电视、电影、戏剧、画册等象征性中介物呈现榜样的行为方式。优点在于可将同一榜样反复呈现，并加入放大、停顿等技术。

抽象示范：通过榜样的各种行为事例，传递隐藏在行为事例背后的道理或规范的方式。观察者从中抽取出共性的东西，以后应用于新的具体情境中。

参照示范：为了传授抽象的概念和操作，而附加呈现具体参考事物和动作的方式。这种示范方式是对抽象示范的补充和强化，对低年龄儿童尤其重要。

3.在活动中创设条件，降低攻击行为的发生。

幼儿获得攻击行为后，以表象的形式存储在头脑中，并重新整合成一种反应模式。只有在一定的情境中，经由特定的内外因素的启动或激发，实际的攻击行为才能发生。幼儿阶段的攻击行为有其自身的年龄特点，即以工具性攻击为主，攻击的意图不在于伤害他人，而是为了外在的目的(如争夺玩具、控制别人等)，攻击只是达到目的的手段。因此，教师应给幼儿创设一个尽量避免冲突的空间，例如有充裕的玩耍时间，玩具数量要充足，以减少幼儿彼此争抢玩具出现矛盾。此外，也要努力营造民主愉悦的心理氛围。在教育过程中，要尽量避免给幼儿造成过多的挫折感和压抑感，以减少幼儿产生攻击行为的心理因素。

应用案例

小朋友陆续离开了幼儿园，活动室里还有三四个孩子坐在一起玩。亮亮刚用雪花片做了一把“宝剑”，他的妈妈就来接他了。亮亮抬头对妈妈说：“我还要玩一会儿。”妈妈站在门口说：“不行，快点走!”亮亮大叫：“我就是要玩！”妈妈生气地说：“你再不走，我就不等你了，我走了。”“不，我还要玩一会儿……”老师见状，对亮亮说：“妈妈回去还要做饭，我们就玩一小会儿，好吗?”亮亮高兴地答应了。亮亮妈妈一脸不高兴地坐在活动室等他。亮亮拿着他做的宝剑在欢欢身边走来走去，说：“我是奥特曼，打死你这个怪兽。”说完，他用宝剑刺向欢欢的胸口。宝剑断了，于是亮亮用手当宝剑，在欢欢身上乱打，欢欢哭着喊：“老师，他打我！”亮亮妈妈看见欢欢哭了，站起身来，“啪啪”给了亮亮两个耳光，气愤地说：“打呀，你再打打看。”亮亮嘴巴一咧，大哭起来……亮亮妈妈生气地拉起亮亮的手，一边朝活动室门口走去，一边说：“看我回家怎么治你!”

要想改变亮亮的攻击性行为，可以采取以下方式：①父母要调整教养方式，给予亮亮更多关爱和照顾，避免使用攻击和暴力。重视父母的榜样示范作用。②尽量不给亮亮看一些暴力性的动画片，看有益儿童身心健康的动画片，并鼓励儿童学习、模仿影视中的积极行为，批评攻击行为。③请被打的儿童和亮亮进行对话，让他了解别人被打的感受。通过移情训练，同时辅以故事，让亮亮体验到自己的攻击行为给他人带来的痛苦，使他从内心对自己的行为感到愧疚，促使儿童自觉地减少攻击行为。④教师通过给亮亮分派积极有益的任务，让他建设性地使用自己的精力，转化他的攻击行为。

点评：社会学习理论认为，儿童通过两种途径习得攻击行为：一是观察学习，二是直接学习，其中观察学习是儿童行为获得的最主要来源。妈妈不恰当的惩罚以及亮亮对动画片中暴力行为的模仿强化了他攻击行为的发展。儿童在“适宜”的情况下，会把别人惩罚他的这些手段用来攻击他人。在教育过程中，父母和教师应注意为儿童提供良好的榜样，引导儿童学习和保持榜样的行为，为儿童创造再现榜样行为的机会，巩固和强化良好的行为，并对错误的行为予以惩罚，降低这些行为再次发生的可能。

参考文献

［1］边玉芳,等.儿童心理学［M］.浙江：浙江教育出版社,2009.

［2］伯克.毕生发展心理学——从0岁到青少年(第4版)［M］.陈会昌,译.北京：中国人民大学出版社.

［3］陈会昌.每个孩子身上有自控力和主动性“两颗种子”［N］.中国教育报,2014-9-25.

［4］陈礼灶.从埃里克森心理发展观看中科大少年班［J］.青年与社会,2013,520(10)：180-181.

［5］陈玫.用游戏和环境促进幼儿发展［N］.中国教育报,2014-1-19.

［6］季成伟.巧用心理效应实现快乐记忆［J］.教育与教学研究,2013,27(6),119-121.

［7］金丽,周国宝.人脑左右半球与素质教育［J］.广西民族学院学报(哲学社会科学版),2000,22(5)：124-130.

［8］鞠瑞利.规则、责任、生命［J］.中小学心理健康教育,2005(6)：16-17.

［9］李红.幼儿心理学［M］.人民教育出版社,2007.

［10］林彬,等.儿童社会观点采择能力发展的干预研究［J］.心理科学,2003,26(6)：1030-1033.

［11］林崇德.发展心理学［M］.北京：人民教育出版社,2009.

［12］刘静.皮亚杰认知发展理论视野下的中小学音乐教育研究［D］.石家庄：河北师范大学,2008.

［13］马瑾等.PASS 理论在ADHD儿童评估与干预中的应用［J］.中国特殊教育,2007(87)：89-92.

［14］潘月娟.请你跟我做朋友——幼儿同伴关系的历程［J］.家庭教育,2003(Z1)：72-74.

［15］彭聃龄.普通心理学［M］.北京：北京师范大学出版社,2010.

［16］桑标,席居哲.家庭生态系统对儿童心理健康发展影响机制的研究［J］.心理发展与教育,2005,21(1)：81-86.

［17］苏彦捷.发展心理学［M］.北京：高等教育出版社,2009.

［18］孙丽丽.我可以等一等——婴幼儿延迟满足的发展［J］.幼儿教育,2009(35)：37-39.

［19］王喜海.美国：干预儿童攻击行为［J］.早期教育,2002(11).

［20］王振宇.学前儿童发展心理学［M］.北京：人民教育出版社,2004.

［21］谢弗.发展心理学—儿童与青少年［M］.邹泓,等,译.北京：中国轻工业出版社,2007.

［22］原琳,彭明,刘丹玮,周仁来.认知评价对主观情绪感受和生理活动的作用［J］.心理学报,2011,43(8)：898-906.

［23］曾颖.日本人给幼儿开发“右脑”［N］.光明日报,2007-7-22.

［24］张冲.“温情教育”重在促进情绪智力——情绪智力“微课程”(WEIGH)开发［J］.中国特殊教育,2013 (11)：81-87.

［25］张宁.组块构建记忆策略训练提高初中学生英语词汇学习质量的应用研究［D］.济南：山东师范大学，2010.

［26］张文新,等.3—6岁儿童二级错误信念认知的发展［J］.心理学报,2004,36(3)：327-334.

［27］张怡筠.变形记［M］.湖南科学技术出版社,2007.

［28］钟佑洁,李艳华,张进辅.儿童攻击行为的短期追踪干预研究：从社会信息加工的角度［J］.心理发展与教育,2014,30(3)：225-233.

［29］周红梅,郭永玉.自我同一性理论与经验研究［J］.心理科学进展,2006,14(1)：133-137.

［30］朱莉琪,方富熹.学前儿童“朴素生物学理论”发展的实验研究——对“生长”现象的认知发展［J］.心理学报,2000,32(2)：177-182.

［31］Ainworth,M.D.S.,Blehar,M.C.,Waters,E.& Wall,S.Patterns of Attachment：Assessed in the Strange Situation and at Home［M］.Hillsdale,NJ.,Erlbaum,1978.

［32］Bates,J.E.& McFadyen Ketchum,S.Temperament and Parent Child Relations as Interacting Factors in Children's Behavioral Adjustment［A］.In Molfese,V.& Molfese,D.(Eds.).Temperament and Personality Development across the Lifespan［C］.Mahwah,NJ：Erlbaum,2000.

［33］Bronfenbrenner,U.& Ceci,S.J.Nature nurture Reconceptionalized in Developmental Perspective：A Bioecological Model［J］.Psychological Review,1994,101(4)：116-136.

［34］Ciacco,N.V.A Test of Erikson's Theory of Ego Epigenesis［J］.Developmental Psychology,1971(4)：306-311.

［35］Crick,N.R.& Dodge,K.A.A Review and Reformulation of Social Information processing Mechanisms in Children's Social Adjustment［J］.Psychological Bulletin,1994,115(1)：74-101.

［36］Coleman,D.Emotional Intelligence［M］.New York：Bantam Books,1995.

［37］Dodge,K.A.,Coie,J.D.& Brakke,N.P.Behavior Patterns of Socially Rejected and Neglected Preadolecents：The Roles of Social Approach and Aggression［J］.Journal of Abnormal Child Psychology,1982,10(3)：389-409.

［38］Flavell,J.H.Theory of mind Development：Retrospect and Prospect［J］.Merrill Palmer Quarterly,2004,50(3)：274-290.

［39］Kagan,J.Galen's Prophecy：Temperament in Human Nature［M］.New York：Harper Collins,1994.

［40］Siegler,R.S.Three Aspects of Cognitive Development［J］.Cognitive Psychology,1976,8(4)：481-520.

［41］Sternberg,R.J.The Concept of Intelligence and Its Role in Lifelong Learning and Success［J］.American Psychologist,1997,51(10)：1030-1037.

［42］Sternberg,R.J.A Broad View of Intelligence：The Theory of Successful Intelligence.Consulting Psychology Journal：Practice and Research［J］,2003,55(3)：139-154.

［43］Underwood,B.& Moore,B.Perspective taking and Altrusim［J］.Psychological Bulletin,1982,91(1)：143-173.

［44］Underwood,M.K.,Beron,K.J.& Rosen,L.H.Joint Trajectories for Social and Physical Aggression as Predictors of Adolescent Maladjustment：Internalizing Symptoms,Rule breaking Behaviors,and Borderline and Narcissistic Personality Features［J］.Developmental Psychopathology,2011,23(2)：659-678.

后记

儿童是国家和民族的未来，更是家庭的希望。随着时代的发展，国家、社会、学校尤其是家庭对儿童青少年的健康成长越来越重视。但教师、家长以及其他从事儿童青少年教育工作的人们面临的一个现实困惑是：尽管付出了比以往更多的努力，但效果却不一定尽如人意。许多时候，教师和家长们觉得越来越不了解孩子，常常不知道应该如何做。要让孩子健康快乐地成长，不仅要给孩子一个美好的童年，更要为孩子一生的幸福奠基，需要我们读懂孩子，了解儿童青少年的成长规律，这就需要大家懂点儿童心理学。

儿童发展心理学是研究儿童心理发生、发展的特点及其规律的科学。我们常常需要了解：在儿童的心理发展过程中，成熟与学习哪个更重要？心理发展是由遗传还是环境决定的？发展是分阶段的还是连续的？发展有关键期吗？婴儿的思维、语言和自我意识是如何发展的？儿童的攻击行为是如何习得的，又该如何矫正？如何培养儿童的亲社会行为？儿童需要什么样的成长环境？什么样的家庭教育方式更有利于孩子的成长？……所有这些经常困扰儿童工作者、教师和家长的问题都可以从儿童发展心理学中找到答案。

儿童发展心理学是心理学研究的一个重要分支领域，如何让广大读者以最快捷和有效的方法掌握儿童发展心理学的基本内容，是我们一直思考的问题。几年前，我曾经撰写过一本有关儿童心理学实验的书，是北京师范大学董奇教授与我主编的“心理学经典实验书系”中的一本。在那本书里，我们总结了儿童发展心理学领域中堪称经典的实验，通过这些实验让广大读者了解和掌握儿童青少年的心理发展规律，该书得到了读者的好评，多次重印。这次，作为我本人主编的“心理学经典理论应用书系”中的一本，本书总结和提炼了儿童心理学领域有着广泛影响、堪称经典的心理学理论。在儿童发展心理学一百多年的发展历史上，有许多影响深远、让人回味无穷的经典理论，这些理论广泛影响着我们的工作和生活。透过皮亚杰的认知发展阶段性理论，我们能了解到发展既是连续的也是分阶段的；透过班杜拉的社会认知理论，我们知道儿童攻击性行为是如何习得的又该如何矫正，儿童的亲社会行为应该如何培养；通过哈洛等人的依恋理论，我们知道孩子绝不是“有奶就是娘”，我们还应该满足孩子们情感的需要……因此，我们从心理学经典理论的角度，将在儿童发展心理学史上浓墨重彩的经典心理学理论作为阐述重点，并且围绕理论阐述相关的研究支持和应用实例。我们认为以这样的方式来组织全书有别于其他儿童发展心理学书籍，既有理论性和学术性，更具趣味性和通俗性，同时特别强调了理论的应用价值，比较适合广大教师和家长以及其他想要学习儿童发展心理学理论和原理的读者。

本书由我和郑州大学的张瑞平主要写作完成，在此过程中参考了“心理学经典实验书系”中的《儿童心理学》一书相关内容，感谢对该书有贡献的滕春燕、孙大雁、童金皓、郑蝉金、张丽、崔淑贤等我的研究生们。在本书写作过程中，李白璐、梁丽婵、孙丽萍、杨晨晨、何妍、周丹、田微微做了不少工作，特此感谢!

虽然我们为本书的写作付出了艰辛的努力，但由于能力的限制，本书一定存在许多不足，敬请读者批评指正。

边玉芳

2015年8月

The End

浙江出版联合集团旗下电子书出版机构
http://www.bookdna.cn

新浪微博：@BookDNA本唐在线出版
微信公众号：本唐在线出版

如您发现本书内容错讹，敬请发送邮件至 cb@bookdna.cn 指正。

成为作者，只需一步

To be an author, just one click.

BookDNA.cn

Table of Contents

心理学理论怎么用：教育心理学

书名页

版权页

目　录

总序

1 学习的本质

学习是建立条件反射的过程——巴甫洛夫经典条件反射学习理论

学习即从尝试错误中建立联结——桑代克“试误—联结”

在强化中不断学习——斯金纳的操作条件反射学习理论

学习来自观察模仿——班杜拉的观察学习理论

学习需要灵光乍现——苛勒的完形学习理论

学习即建立认知地图——托尔曼的符号学习理论

学习是主动发现的过程——布鲁纳的认知—发现学习理论

学习是建立新、旧知识之间的联系——奥苏贝尔的有意义学习理论

2 学习的记忆与认知策略记

忆的复杂转换过程——阿特金森和希弗林的多重记忆模型

遗忘的规律——艾宾浩斯的遗忘曲线

干扰导致了遗忘——记忆的干扰理论

念念不忘，必有回响——蔡加尼克效应

建立内在的联系——卡图纳等人的精细加工策略

学习需要计划、监控和调节——弗拉维尔的元认知策略

3 学习中的动机因素

学习来自成长的需要——马斯洛的需要层次理论

归因方式影响个体的认知、情感与行为——韦纳等人的成败归因理论

“我相信我能行”——班杜拉的自我效能感理论

成就动机是获得成功的内部动因——麦克利兰和阿特金森的成就动机理论

成就目标影响学习态度与行为——德韦克的成就目标理论

自我在动机过程中的能动作用——德西和瑞安的自我决定理论

学习动机并不是越强越好——耶克斯—多德森定律

4 学习中的迁移

发现共同要素是迁移的前提——桑代克等人的相同要素说

概括共同关系是迁移的关键——贾德的概括化理论

理解和顿悟对迁移很重要——苛勒的关系转换和顿悟理论

为了迁移而教——奥苏贝尔的认知结构迁移理论

5 问题解决能力与创造力培养

思维的困境——陆钦斯的心理定势实验

克服思维惰性——邓克尔的功能固着理论

问题解决的过程——杜威的五阶段论

创造是一种投资——斯腾伯格和陆伯特的创造力理论

6 道德学习

海因茨的难题——柯尔伯格的道德发展阶段理论

冲突体验导致态度改变——费斯廷格的认知失调理论

“哪一个更应该受到惩罚”——皮亚杰的道德认

攻击性从何而来——道奇的社会信息加工理论

7 学习的风格与特点

学习偏好不相同——威特金的场独立—场依存理论

解决问题的风格——卡根的沉思型—冲动型理论

学习与感官偏好的关系——瑞德的感知学习风格理论

信息知觉和加工的偏好——科尔勃的学习风格理论

8 个体发展与教育

教育要尊重成熟的客观规律——格塞尔的成熟势力说

教学要走在发展的前面——维果茨基的最近发展区理论

参考文献

后记

心理学理论怎么用：管理心理学

书名页

版权页

目　录

总序

个性与价值观

认识每个人——卡特尔16PF个性类型

习惯的做事方式——MBTI个性类型

工作中的先天优势——大五个性理论

兴趣的原动力——霍兰德职业个性理论

价值观可以分类吗——罗克奇的价值观理论

态度与能力

发扬主人翁精神——组织承诺

主动勤勉做事——敬业度

培养胜任能力——胜任力理论

保持成功信念——自我效能感

知觉与判断

在他人面前表现自己——印象管理

先入为主的影响——第一印象

以小人之心度君子之腹——投射效应

得与失的认识差距——展望理论

动机与激励

人们究竟需要什么——需要层次理论

并不是越多越好——双因素理论

成就是人的最高激励——成就动机理论

绩效与奖酬的逻辑——期望理论

群体心理与行为

从个体到团队——塔克曼的群体发展五阶段理论

每个人都在群体中扮演——贝尔宾的团队角色理论

群体冲突管理策略——托马斯冲突解决模型

群体会思考吗——詹尼斯的群体思维理论

领导与领导力

天赋成就领导——魅力型领导理论

领导就是管人管事——管理方格理论

领导力需要灵活应变——费德勒权变理论

怎样领导不成熟的员工——领导生命周期理论

组织与文化

建设以“最合适”取代“最好”——权变理论

用系统的观点看组织——系统组织理论

企业健康七大要素——麦肯锡的7S理论

有效的企业文化测量——奎因的竞争价值模型

探寻组织文化的本质——沙因的组织文化模型

参考文献

后记

心理学理论怎么用：传播心理学

书名页

版权页

目　录

前言

总序

传播者

国家认同与民族和谐——社会认同理论

传播者的选择——把关人理论

意见领袖的魅力——非正式群体

建构心理现实——框架理论

设置媒介议程——SR理论

记者的“定心丸”——共享现实理论

新闻失实的防范——认知偏差

传播者的品牌构建——印象管理

项庄舞剑，意在沛公——“第三人效果”理论

传播内容编排

如何抓住受众的眼球——注意的过滤说

“完形”的创设——格式塔理论

媒介信息的再编码——组块理论

新闻背景与新闻链接的运用——先行组织者

信息可视化的灵活运用——双重编码理论

学会说故事——语义记忆与情节记忆

舆论引导的“度”——感觉阈限

传播效果的保持与巩固——遗忘理论

态度改变与传播策略

说服的路径选择——精细加工可能性模型

晓之以理，动之以情——理性诉求与情感诉求

先失调再改变——认知失调理论

态度改变不能停留于认知——情绪的三因素理论

王婆卖瓜，自卖自夸——单面与双面说服

吓唬管用吗——恐惧诉求

强化受众的“免疫力”——预防接种理论

儿童的行为塑造——强化理论

传播环境

环境的力量——勒温的场论

周围人的制约——参照群体

群体性事件的心理机制——集群行为理论

“禁止乱丢垃圾”的告示牌起作用吗——规范焦点理论

对民意的判断与报道——沉默的螺旋理论

传播受众

少儿节目的针对性——皮亚杰的认知发展阶段理论

大众传播的对象性——埃里克森的心理社会发展理论

受众的媒介使用与满足——需要层次理论

偶像崇拜——准社会交往

建构没有偏见的拟态环境——刻板印象

公众对传播者的习得性无助——归因理论

是你要还是我要——内部动机与外部动机

制造成功体验——成就动机

从感动到行动——社会学习理论

及时回应公众呼声——反馈理论

参考文献

心理学理论怎么用：经济心理学

书名页

版权页

目　录

总序

01 投资心理学

散户投资策略——非理性股市与再认启发式

合作共赢——来自重复囚徒困境的答案

“鸡肋”之困——沉没成本效应

当经济衰退时，你选择储蓄还是投资?——基于生活史策略的研究

认真、刻板的“账房先生”——心理账户

赢者诅咒——过度自信的认知偏差

追号买彩票能中大奖吗？——赌徒谬误

02 恋爱、婚姻心理学

女性为美而狂——性选择理论

帅气男孩更易激发男性的风险行为——男性的性竞争策略

婚姻具有最佳收益吗？——择偶策略的性别差异

食指越短，越爱冒险——二四指比与风险寻求的关系

03 消费心理学

无效AA制中的合作行为——直觉中的合作精神

分期付款的陷阱——比率偏差效应

为什么总是控制不住自己的欲望?——延迟折扣上的个体差异

立即满足还是稍后享受——消费习惯与大脑特定区域的关系

为何大多是男性买单？——性别比例与经济行为

当大脑遇到金钱——损失厌恶

自欺的游戏——虚假确定效应

购物狂的秘密——购物成瘾

04 营销心理学

成功营销的秘密——镜像神经元的作用

来一份爆米花吧——纯粹接触效应

“山寨”诞生记——错误记忆的奥秘

微妙的商机——差别阈限

饥饿营销——延迟满足与动机理论

体验式营销——感觉剥夺实验的启示

为何商家促销总是“买一送一”？——经济行为中的框架效应

先入为主的判断——锚定与调整

神奇数字7±2——短时记忆容量

注意力经济——注意资源的有限性

财富多了，幸福却没了——边际效用递减

后记

心理学理论怎么用：健康心理学

书名页

版权页

目　录

总序

绪论

01 情绪与健康

抑郁之源——无望感理论

热锅上的蚂蚁——焦虑理论

没有希望是人生最大的悲哀吗——希望理论

用微笑驱走阴霾——拓展—建构理论

何不痛快哭一场——压抑理论

02 社会化与健康

容易忽视的健康风险——儿童欺凌

坚强的后盾——社会支持

风雨同舟，相濡以沫——婚姻关系

人生万花筒——生活事件

心灵避风港——依恋理论

静若淑女，动若英豪——双性化理论

03 行为、生活方式与健康

为何聚餐时会吃得更多——社会助长理论

不能承受的生命之轻——肥胖

为何有那么多“低头族”——手机成瘾

皮肤为什么会越来越差——睡眠

04 应激与健康

应激的适应——一般适应综合征

应激的反应——“战斗或逃跑”反应

应激的认知——认知交互作用模型

鱼与熊掌——动机冲突理论

别在伤口上撒盐——回忆应激事件

应激的免疫系统——心理弹性

05 人格与健康

冠心病风险——A型性格

癌症预警——C型性格

咬定青山不放松——坚韧性人格

是坚持还是放弃——自我效能感

06 疾病与健康

信不信由你——安慰剂效应

抑郁、焦虑治疗良方——认知行为疗法

鱼知水恩，幸福之源——感恩

07 秩序与健康

城市“牛皮癣”——破窗理论

谈笑有鸿儒，往来无白丁——邻居秩序

房间秩序见健康——世界随机性模型

后记

心理学理论怎么用：社会心理学

书名页

版权页

目　录

总序

01 社会认知: 解读社会性世界

自知的开端——自我概念

负性解读比负性事件更可怕——认知与压力

“要是……该有多好”——反事实思维研究

自证预言的倾向——期望效应

02 社会知觉: 善解人意的艺术

千人千解——社会知觉理论

偏爱如此——认知风格

情境在左，解读在右——破窗效应

微笑的力量——表情与态度

03 动机与态度: 探究行为的原因

适得其反的奖励——过度合理化效应

自杀会传染吗？——维特效应

自控的人更幸福——心理控制源理论

好感与反感——态度平衡理论

04 社会关系: 关于缘分的学说

他爱我，所以我爱他——霍曼斯的社会交换理论

什么是“爱情”？——斯滕伯格的爱情三角理论

一见钟情的美丽——首因效应

偏爱某些人——晕轮效应

更喜欢熟悉一点的陌生人——曝光效应

05 社会影响: 他人对我的影响

让他人更加喜欢你——变色龙效应

得寸才能进尺——登门槛效应

咕咚来了——社会从众

平庸之恶——权威与服从

万众瞩目之下——社会助长

三个和尚没水喝——社会懈怠

06 利他与攻击: 爱你恨你皆有因

我们为何伸出援手？——移情—利他主义假设

以身作则——榜样示范效应

无关冷漠——旁观者效应

校园枪击案背后——挫折—攻击理论

我们缘何攻击——社会学习理论

电视节目中的暴力影响——大众传媒暴力研究

07 归因与偏见: 都是谁的错

我的原因还是他的原因？——海德和凯利的归因理论

运气还是努力？——韦纳的成就归因理论

越差越行——平均以上效应

都是你的错——自我服务偏见

男人要有男人样，女人要有女人样——性别刻板印象

参考文献

后记

心理学理论怎么用：儿童发展心理学

书名页

版权页

目　录

总序

儿童心理发展的基本理论

成熟是儿童心理发展的主要动力——格塞尔的成熟势力说

我让孩子成为谁，就能成为谁——华生的环境决定论

心理发展是可以塑造的——斯金纳的强化理论

发展是分阶段的——皮亚杰的认知发展理论

儿童的心理发展具有社会性——维果茨基的文化—历史理论

人在环境中——布朗芬布伦纳的生态系统理论

早期经验塑造人格——弗洛伊德的心理性欲阶段理论

不同阶段有不同的发展任务——埃里克森的心理社会发展阶段理论

心理发展的影响因素

左右脑功能的不对称性——大脑单侧化优势理论

教养方式决定儿童性格——鲍姆令德的父母教养方式类型理论

期望照进现实——罗森塔尔的期望理论

同伴影响儿童发展——同伴关系的发展功能理论

游戏是儿童发展不可或缺的一部分——现代游戏理论

儿童感知觉与语言发展

知觉是儿童的主体活动——吉布森的分化理论

注意资源是有限的——注意的中枢能量理论

模仿和强化影响儿童语言发展——语言的习得论

儿童具有与生俱来的语言能力——乔姆斯基的语言先天论

儿童记忆发展

神奇的“7±2效应”——儿童的短时记忆容量

遗忘先快后慢——艾宾浩斯遗忘曲线

遗忘是由干扰所致——记忆的干扰理论

选择最有效的策略——西格勒的适应性策略选择模型

只能记住部分内容——布雷纳德和雷伊娜的模糊—痕迹理论

儿童情绪发展

认知评价产生情绪——阿诺德和拉扎鲁斯的认知评价情绪理论

依恋对象作为儿童探索的安全基地——艾斯沃斯的儿童依恋类型分类

依恋质量影响人的长远发展——鲍尔比和布雷斯顿的依恋的内部工作模型

针对儿童的气质特点选择教养方式——托马斯的婴儿气质类型

儿童智力发展

智力有多个维度——加德纳的多元智力理论

培养高情商的儿童——萨洛威和梅耶的情绪智力理论

人生的成功，取决于个体的成功智力——斯腾伯格的成功智力理论

从认知过程重建智力概念——戴斯等的智力PASS理论

创造是一种投资——斯腾伯格和洛巴特的创造力投资理论

儿童自我的发展

儿童自己的世界——韦尔曼的心理理论发展观

站在他人的角度看问题——塞尔曼的观点采择发展阶段理论

为了追求长远的目标放弃当前的诱惑——米歇尔延迟满足的两阶段模型

儿童有着自己对世界的理解——韦尔曼等的朴素理论

儿童道德发展

他律与自律——皮亚杰的道德认知发展理论

道德认知发展的阶段性——柯尔伯格的道德发展理论

敌意的攻击者——道奇的社会信息加工理论

榜样的力量——班杜拉的社会学习理论

参考文献

后记