国外经典励志文丛

国外经典励志文丛（套装共6册）

［美］卡耐基　著；［美］希尔　著；王勇　编译

出版社：内蒙古大学出版社

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目　录

前言

第一章　确立明确的目标

第二章　拥有吸引人的个性

第三章　培养积极的心态

第四章　让热忱充满内心

第五章　培养个人进取心

第六章　让自己信心十足

第七章　培养创造力

第八章　专注地做事

第九章　发扬团队合作精神

第十章　培养自制能力

第十一章　拥有正确的思考能力

第十二章　多付出一些

第十三章　从逆境中寻求经验

第十四章　合理安排时间和金钱

第十五章　保持身心健康

第十六章　培养领导才能

第十七章　养成良好的习惯

第十八章　感受心灵涤荡

第十九章　命运握在自己的手里

第二十章　人人都有失败

第二十一章　迷醉情感吧台

第二十二章　不断超越自我

第二十三章　聆听社交课堂

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前　言

成功学之父——拿破仑·希尔（Napoleon Hill）是一位在世界卷起成功狂潮的思想家、哲学家。他那一波三折、大起大落、数度辉煌的人生经历和他的成功学，一直激励和鼓舞着无数的追随者。拿破仑的一生，既是追寻成功之道的一生，也是探索和实践成功之道的一生。他曾是美国两位总统——威尔逊和罗斯福的顾问，他影响了两位总统所作的决定，而这些决定又影响着美国历史的进程。1937年，希尔完成了《思考致富》一书，读者超过2000万。希尔经过几十年的研究，在自己的著述中归纳出最有价值的，带有规律性的17条定律，这17条定律包含了人类取得成功的所有主观因素，使成功学这种看似玄奥的学问变成了具体的、可操作的法则。这无疑为成功之路上的千百万人建造了到达彼岸的17个坚实的阶梯。在美国政、商两界中，金钱和权势的角逐成功者，没有谁没受到过希尔17项成功法则的恩泽和影响。

1883年10月26日，希尔出生于美国弗吉尼亚的一个贫寒之家，这是一个深谙教育孩子去争取成功、激励孩子获得成就的家庭。希尔是一个不听话的孩子，他的后母给了他爱心和成长的勇气。

18岁时，他正上大学，并为一家杂志社工作，他有幸被派去采访钢铁大王、人际关系学家卡耐基。卡耐基很快发现了希尔身上的创造性，他征询希尔是否愿意从事对美国成功人士的研究工作。

“非常愿意。”希尔当即回答。

卡耐基不愧为一位可敬的导师，他拿出了大量的时间与希尔讨论“成功学”。卡耐基交给年轻的拿破仑·希尔一项他想完成、却已力不从心的任务——采访和研究众多成功人士，总结他们的成功规律，给他人和后来人以永恒的精神指导。

但是，卡耐基不提供一分钱费用，这项工作也可能要耗尽拿破仑·希尔一生的精力。拿破仑·希尔接受了这项挑战。在卡耐基的帮助下，拿破仑·希尔采访了500多位成功人士，包括爱迪生、贝尔、亨利·福特、塔夫特、威尔逊总统、罗斯福总统等世界级大师，拿破仑·希尔还成为他们的朋友和助手。

在研究和思考他们成功经验的基础上，凭着个人坚忍不拔的毅力，拿破仑·希尔终于找到了人们梦寐以求的人生真谛——如何才能成功，其代表作为《思考致富》，这花费了他整整20年时间。

很多读者看后深受触动，而且一有问题，就利用私交写信给美国政界、工商界、科学界、金融界取得卓越成绩的高层人士，介绍希尔与他们相识。

在以后的20年中，已经获得博士学位的拿破仑·希尔访问了包括福特、罗斯福、洛克菲勒、爱迪生、贝尔等著名人士在内的500多位成功者，并进行深入的研究。在整整20年后，他完成了划时代意义的八卷本《成功规律》。

这部书成为激励千百万人获得财富和权势的教科书，同时希尔也成为美国社会享有盛誉的学者。

此后，希尔成为美国两位总统——伍德罗·威尔逊和富兰克林·罗斯福的顾问。

数年后，他辞谢官职，集中全部精力从事著述，1937年，希尔完成了《思考致富》一书，这个名著至今已拥有1000多万读者。

1960年，希尔与他事业的接班人克里曼特·斯通合作出版了《人人都能成功》。此书激励人们通过纠正意识、性格和生活习惯上的缺点，获得人生的财富，它又为希尔赢得了极大的荣誉和尊敬。

在希尔成功学问世后，充斥美国市场的“成功学”、“致富学”图书，无不是以希尔博士的17条定律为发韧，进行演绎创新的。它们补充和完善了希尔的“成功学”。

当拿破仑·希尔去世时，成功学已传遍美国，并影响到五大洲，人们不分国界、不分地域、不分民族、不分肤色、不分性别、不分年龄、不分学历、不分贫富，都在读他的书，都在从他的书中汲取信心和力量的养分。

克莱门特·斯通用希尔的秘诀鼓舞员工，在最短的时间里建成美国当时效益最好的保险公司。西方商界最畅销的《世界上最伟大的推销员》中最鼓舞人心的思想，就来自拿破仑·希尔的17项成功法则。

受到他的影响，很多人重新站了起来，从一贫如洗成为百万富翁，从穷困潦倒走向社会名流，这样的人不计其数了。后来的人们，为了纪念这位成功学的先驱者，把拿破仑·希尔推崇为继卡耐基这一成功学的第一代宗师之后的第二代宗师，是他把成功学创建成完整体系，并发扬光大的。

希尔创立了“拿破仑·希尔基金会”，这个学会成为美国成功人士的“进修学院”，希尔本人也被誉为“百万富翁的创造者”，17条定律则被誉为“铸造富豪”的法则。

拿破仑·希尔创建的成功哲学和17项成功原则，以及他永远如火如荼的热情，鼓舞了千百万人，因此，他被称为“百万富翁的创造者”。

他的影响已经远远超出了成功学的范畴。当第一次世界大战爆发时，威尔逊总统用他的励志秘诀训练和鼓舞士兵，筹募军费。这使拿破仑·希尔的名字与一个国家的历史有了联系。

1929年，经济大崩溃袭击美国后，美国人民陷入到对恢复昔日繁荣的深深绝望之中。1933年，罗斯福总统把拿破仑·希尔请进白宫，帮助他主持著名的“炉边谈话”节目，唤醒美国人民沉睡已久的信心与活力。拿破仑·希尔把他的思想、他的激情、他的声音注入到每一个美国人的心灵深处。

他为罗斯福总统组建了那个国家有史以来最为庞大的智囊团，为希特勒发动的那场战争提前做好了物质、精神和智慧上的准备。拿破仑·希尔不领一分薪水的无私奉献，赢得了白宫官员和美国人民的一致尊敬。

在美国政、商两界中，金钱和权势的角逐成功者，没有谁没有受到过17条定律的恩泽和影响。美国的第26任总统西奥多·罗斯福、27任总统霍华德·塔夫脱、28任总统富兰克林·罗斯福、32任总统伍德罗·威尔逊、汽车大享利·福特、石油大王洛克菲勒、出版大王海福纳、柯达公司总裁伊士曼等人都是“成功17定律”的印证者、受益者和支持者。

印度圣雄甘地与希尔博士会面并且读了他的著作后，下令全国学习拿破仑·希尔的成功学，希望借此帮助印度脱离贫穷。尽管甘地这个愿望未能实现，但不知有多少印度富豪皆因此而诞生。

1910年，希尔成为一位菲律宾社会活动家桂桑尔的政治顾问。在提供桂氏政治方案之余，希尔更将他的“成功学”倾囊传授，令桂氏的“成功意识”大大增加。24年后，桂桑尔成为菲律宾的第一任总统。

风靡西方商界的《世界上最伟大的推销员》的作者奥格·曼狄诺，曾经为希尔再版的著作作序，序中这样说：“我想从我的经验谈起。多年前，由于我自己的愚昧无知和错误，我失去了我的一切宝贵的东西——我的家庭、我的房子和我的工作，几乎赤贫如洗，盲人瞎马。我开始到处流浪，寻找自己，寻找能使我赖以度日的种种答案。我终于在希尔的著作中找到了我所需要的答案。”

曼狄诺是这样看对希尔对他人生的决定意义，而细心的读者，不难看出，在《世界上最伟大的推销员》一书中，曼狄诺几乎再现了拿破仑·希尔17条定律的精神原形。

拿破仑·希尔曾以17条定律作实验，第一次实验是训练3000名毫无经验的推销员。不到6个月，他们都分别赚了100万美元，并付给希尔3万美元作为酬谢。

轮船大亨罗伯特·达拉则认为：“如果我在50年前就学到这17条定律，可能只需要一半的时间就能取得目前的成就。”

对于希尔的成就，人际关系学大师卡耐基非常赞赏，他说：“我一生的最大成就之一，是帮助了希尔完成了他的‘成功学’，这比我的财富更重要，他的成功学，是一个‘经济的哲学’，是异于苏格拉底、柏拉图与传统西方思想史的哲学体系。它不仅是一个帮助人脱离贫困，实现经济富裕的方法，更是一门帮助人建立完善人格、享受丰盛人生的大学问。”

大发明家爱迪生曾经写信给希尔：“我感谢您花了这么长的时间完成‘成功学’。这是一个很健全的哲学，追随您学习的人，将会获得很大的效益。”

当读者明了以上经历后，应该相信这部全面阐发17条定律的希尔成功学著作会给你的人生带来什么。

这是一本调节人的感情、天性、情绪、思想和行为习惯的宝典。

这是一套教得你力争上游、开发心理潜能，以达到人生目标的科学操作术。

人，都应当有梦；

人，都应当实现美梦；

人，都应当掌握这种实现美梦的工具。

“一滴墨水可以引发千万人的思考，一套好书可以改变无数人的命运！”立即行动吧！财富、力量、健康、快乐及满足，都掌握在你的手上！

第一章　确立明确的目标

一个人要想成功，首先就要设定自己的人生目标。没有目标，就无法做好任何一件事情，因此，当你在开始踏上成功之路以前，应向自己提出一个问题，那就是，你的目标究竟是什么？

美国著名思想家爱迪生说过：“一种思想所产生的力量，可以超过一个世纪的所有人、动物和发动机所产生的力量。”由此可见，树立一种明确目标的思想是多么重要。

有生命就有希望，有希望就有梦想，有梦想就有理想，有理想就有目标，有目标就有行动，有行动就有成就。

为何人们不设定目标呢？研究指出有三个主要原因：

第一，不知道目标的重要性。

第二，不知道设定目标的方法。

第三，自信心不足，害怕别人知道自己达不到目标。

一个人只有设立了明确的目标，才能更好地发挥自己的最大潜力、想象力和热情。而这些都是成功必不可少的因素，所以，在做任何一件事之前，一定要制定一份周全的目标计划。

一个人设定目标时，最重要的并非“如何”实现这个目标，而是“为何”要设定这个目标，“为何”比“如何”更重要。

步骤一：列出实现目标的理由。

成功者在设定目标的同时，也会找出设定这些目标的理由来说服自己。当他十分清楚地知道实现目标的好处以及不实现目标的坏处时，便会马上设下时限来规范自己。

步骤二：设下时限。

一般人如果没有时限来集中注意力的话，很难检查出自己在不同时间段到底做到了什么程度。因此，当明确知道目标之后，便要设下明确的实行时限。

步骤三：列出实现目标所需的条件。

若不知实现该目标所需的条件，如何去进行则显得模糊。比如你想进哈佛大学就读，却不知哈佛大学的录取标准，那么进入哈佛必定有困难，如果明确知道了它的录取标准，就能按部就班地达到它所要求的标准。

步骤四：自问“假如要实现目标，我自己必须变成什么样的人？”并在纸上列下来。

很多人想成功，却不清楚成功者所具备的条件。我通常列出成功者所需具备的26项条件，让自己知道该往哪个方向迈进，怎样成为成功的人。

步骤五：列出目前不能实现目标的所有原因，从难到易，列其困难度，自问“马上用什么办法来解决那些问题”，并逐项写下来。

有了解答之后，这些解答通常就是立即可以采取的行动，并且十分明确。

步骤六：下定承诺，直到实现目标为止，否则决不放弃。

许多人只是对目标“有兴趣”，但并未决定一定要实现目标，因此当然无法实现。“有兴趣”不会让你成功，“决定成功”才能让你成功。

步骤七：设下时间表，从实现目标的最终期限倒推至现在。

例如，你决定三年之内当上经理，则列出两年内要做到的程度，今年内要做到的程度，每个月要做到的程度及每天该做的事是什么。

步骤八：马上采取行动，现在开始。

步骤九：衡量每天的进度，每天检查成果。

为了发挥你的极限，你要把每月、每季、每年的销售及收入目标写下来。你需要为你的健康、家庭、房子拟定目标。你需要拟定财务目标、个人发展目标及精神目标。你需要像给房子绘制蓝图那样，绘出自己生活的蓝图。你需要拟订每天的工作计划。

在任何领域中，最佳的销售人员最重要的个性就是要有强烈的目的。在年龄、教育、经验以及智慧都相等的条件之下，能够跑到最前面的销售人员永远是那些更渴望成功的人。

你的目的强度和销售事业及人生旅途里的成就息息相关。你用写下目标的方式来激发这种强烈的渴望，写下成就目标计划，并且每天执行这样的计划。

目标的好处就是，它们有一股不可思议的力量激发你销售的潜能，会释放你的积极性，它们会释放精力及创造力来协助你达成目标。明确的目标能够集中你的注意力及精力，目标让你清楚地看到未来。它们给你勇气去开始，并坚持到最后。

有了清楚写下来的目标，你就能够在一两年之内完成一般人需要10年甚至20年才可能达到的成就。目标也有其他的效果，它们能让你的生活及其他的精神法则和谐相处。

目标能够让你应用因果法则而得到最大的利益。你的目标就是你所渴望结果的定义，而且，当你明确了解这些效果的时候，你就能轻而易举地去探索你能应用并达成目标的因素。

目标让你能够控制自己的生活。利用目标可以控制变化的方向。目标可以帮助你做更好地决定及选择。目标让你能够更明确地分配时间和资源。当你完全了解自己想要的东西时，你就会更冷静，且有信心去处理所有的事情。

目标会加深你必胜的把握。当你可以把目标具体而清楚地写下来时，你就克服了心理的怀疑及恐惧。你开始相信自己可以达成目标。当信心增长的时候，你更会去做那些有助于达成目标的相关事情。

不久之后，介于你希望与相信能达成目标之间的界线就开始模糊了。你的信心及承诺就会加深，不用多久，你的目标就开始在你周边世界实现了。

专心法则指出：“你专注的事情会在你的现实生活中成长扩大。”那么你应该要专注于什么呢？是你的目标！你只要一直记得你的目标，就更能发挥精神力量而实现目标。

当牛顿被问到，为什么他一生会对物理和数学做出这么大的贡献时，他说：“心无旁骛。”当你也达到除了目标之外心无旁骛的境界，就不用再去控制目标，你的目标自动会来控制你。

从那一刻起，你就会得到比以前更多的成就。你启动了物以类聚法则，让自己变成一个强力磁铁，吸引可助你达成目标的人和环境到你身旁来。

你越是记得你的目标，就越加强了心理的动力。你会送出思想电波来吸引更多的机会和事件，来助你美梦成真。

执行反映法则的结果是你的外在世界会反映你的中心思想、概念以及想象。你的外在世界会反映你内心世界。你心中持续的意念会开始具体呈现在你的身旁。

你越是牢记目标，越去思考如何达成目标，越去想象达成目标之后的那种快乐，你外在世界的成就就越会呼应你的内在世界。

“发乎心，形于外。”快乐的定义是“目标理想的积极实现”。你朝目标迈进的每一步都会增加你的快乐、热忱与自信。每天依据目标工作，你就会逐渐在心中产生你相信每件事都会成功的绝对信心。

每天的进步都能让你驱除恐惧，践踏怀疑。你会从积极的思考进展成为积极的领悟。没有一件事情可以阻挡得了你。

当你阅读伟人的传记，研究它们成功的秘诀时，都会发现，他们每个人都有一份自己的明确目标，并且严格按照自己的目标去尽最大的努力来实现它们。

有了目标，内心的力量才会找到方向。毫无目标的漂荡终归会迷路，而你心中那一座无价的金矿，也因不开采而与平凡的尘土无异。目标的作用不仅是界定追求的最终结果，它在整个人生旅途中都起作用，目标是成功路上的里程碑，它的作用是极大的。

1　目标使我们产生积极性

2　目标使我们看清使命

3　目标有助于我们安排轻重缓急

4　目标引导我们发挥潜能

5　目标使我们有能力把握现在

6　目标有助于评估进展

7　目标使我们未雨绸缪

8　目标使我们把重点从工作本身转到工作成果

良好而明确的目标，有助于我们避免这种情况发生。如果你制定了目标，又定期检查工作进度，你自然就把重点从工作本身转移到工作成果，单单用工作来填满每一天，这是不能接受的。做出足够的成果来实现目标，这才是衡量成绩大小的正确方法。随着你的工作效率的提高，你对自己、对别人也会有更准确的看法。

认真选择你人生中的目标

一个没有明确目标的人，就像一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会到达失败的港湾。前美国财务顾问协会的总裁刘易斯·沃克曾接受一位记者问题采访，是有关稳健投资计划基础的。他们聊了一会儿后，记者问道：“到底是什么因素使人无法成功？”

沃克回答：“没有明确的目标。”

记者要求沃克能进一步解释，他说：“我在几分钟前就问你，你的目标是什么？你说希望有一天可以拥有一栋山上的小屋，这就是一个模糊不清的目标。问题就在‘有一天’不够明确，因为不够明确，成功的机会也就不大。”

“如果你真的希望在山上买一间小屋，你必须先找到那座山，找出你想要的小屋现值，然后考虑通货膨胀，算出5年后这栋房子值多少钱；接着你必须决定，为了达到这个目标，每个月要存多少钱。如果你真的这么做，你可能在不久的将来就会拥有一栋山上的小屋，但如果你只是说说，梦想就可能不会实现。梦想是简单而让人兴奋的，但如果没有配合实际行动和充足全面的计划，那最后只能是妄想而已。”

许多人埋头苦干，却不知所为何来，到头来发现追求成功的阶梯搭错了边，却为时已晚。因此，我们务必掌握真正的目标，并拟定达到目标的过程，澄明思虑，凝聚继续向前的力量。

你是否有一个目标？你必须有一个，因为你难以达到你并未曾有的目标，正像要你从一个从未到过的地方回来一样。

目标必须是长期的、特定的、具体化的、远大的。

1　目标必须是长期的。

没有长期的目标，你就可能会被短期的种种挫折击倒。理由很简单，没有哪个人会像关心你自己一样关心你的成功。你可能有时觉得有人阻碍你的道路而故意阻止你进步，但实际上，真正阻碍你进步的人就是你自己。

如果你没有长期的明确的目标，暂时的阻碍可能构成无法避免的挫折。家庭问题、疾病及其他你无法控制的种种情况，都可能是重大的阻碍。一次挫折（不管多严重）可以是进步的垫脚石，而不会是绊脚石。

库勒先生曾以一种有意义的方式表示了他的创意。他说：“成为伟大的机会并不像急流般的尼亚加拉瀑布那样倾泻而下，而是缓慢的一点一滴。”

伟大与近伟大的差异就是感悟到如果你要变得伟大而有成就，你就必须每天朝着目标工作。举重选手都清楚，如果他想成为世界冠军，就必须每天去刻苦地锻炼肌肉，每一个希望自己的孩子有教养且聪明的家长，都知道孩子良好的教养是每天不断培养的结果。所以要尽可能地坚持每天制定自己的目标，并且向着自己的目标努力奋斗，我们采取的伟大长期目标会帮助我们实现梦想的目标。

2　目标必须是特定的。

目标很重要，几乎每一个人都知道，然而，一般人在人生的道路上只是朝着阻力最小的方向行事，这是“徘徊的大多数普通人”，而不是“有意义的特殊人物”。你必须是一位“有意义的特殊人物”，而不是一位“徘徊的大多数普通人”。

选一个最热的天气，从商店里买一些最大的放大镜以及一些报纸，把放大镜拿来放在报纸上，离报纸有一段小距离。如果放大镜是移动的话，永远也无法点燃报纸。然而，放大镜不动，你把焦点对准报纸，就能利用太阳的威力，这时纸就会燃烧起来。

不管你具有多少能力、才华或能耐，如果你无法管理它，将它聚集在特定的目标上，并且一直保持在那里，你就永远无法取得成就。那个抓了几只鸟的猎人并不是朝鸟群射击，而是每次选定一只作为“特定”的目标。

例如，不能光讲“大”或“好”的房屋，你的目标应当很清楚地以细节表示出来。如果你不知道精确的细节，就要收集一些合你心意，并有房屋图样的广告杂志。建筑商或房地产商人有样品屋时，要多方参考，比较综合各种创意与观念。

希望你完全了解必须具备特定目标的一般知识，并且应用到实际中去。

3　目标要具体化。

有人说，我将来长大要做一个伟人，这个目标太不具体了。就像我们小时候写作文，题目是将来长大做什么？有的同学就说：“我长大了要做总统。”

这个目标就有点太不具体了，太笼统了。目标必须具体，比如你想把英文学好，那么你就定一个目标，每天一定要背10个单词、1篇文章，要求自己在一年之内能看懂英文书报，由于你定的目标很具体，并能按部就班地去做，目标就容易达到。

有人曾经做过这样一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组人大概个子都差不多，先是一起跳了6尺，然后把他们分成两组，并对一组说：“你们能跳过6尺5寸。”而对另一组只说：“你们能跳得更高。”然后让他们分别去跳。结果第一组由于有6尺5寸这样的一个具体要求，他们每个人都跳得高，而第二组没有具体的目标，所以他们只跳过5尺多一点，不是所有的人都跳过了6尺5寸。为什么呢？就是因为第一组有一个具体的目标。

由此可以看出有没有具体目标的差别。

4　目标要远大。

目标远大会给人以创造性的火花，使人有可能取得成就。正如约翰·贾伊·查普曼说的：“世人历来最敬仰的是目标远大的人，其他人无法与他们相比。贝多芬的交响乐、亚当·斯密的《原富》，以及人们赞同的任何人类精神产物。你热爱他们，因为你说，这些东西不是做出来的，而是他们的真知灼见发现的。”

成功人士都是这样取得成功的。奥运金牌得主不光靠他们的运动技术，而且还靠远大目标的推动力，商界领袖也一样。远大的目标就是推动人们前进的梦想。随着这梦想的实现，你会明白成功的要素是什么。没有远大的目标，人生就没有瞄准和射击的目标，就没有更崇高的使命能给你希望。正如道格拉斯·勒顿说的：“你决定人生追求什么之后，你就做出了人生最重大的选择。要能如愿，首先要弄清你的愿望是什么。”有了理想，你就看清了自己想取得什么成就。有了目标，你就有一股无论顺境逆境都勇往直前的冲劲，目标使你能取得超越你自己能力的东西。

要有远大目标，当你有远大目标时，你才能有伟大成就。

构筑目标的实践

1　留出一天的时间，用于思考、构筑和祈求你的理想。

要避开一切干扰，不要让人打断你的思路。可以考虑到乡下去，或到旅馆开一个房间，或到其他你可以愉快独处的地方。

随身带上纸、笔、日历及对你有帮助的书籍（如果你是基督徒，就带《圣经》）。一个人坐下来之后，就向自己提以下的问题，把答案写下来：

（1）我有什么才干和天赋？什么东西我能做得最出色，或比我认识的人都做得好？

（2）我的激情在哪一方面？有什么东西特别使我内心激动，使我分外有冲劲去完成？如果有，是什么？

（3）我的经历有什么与众不同的地方，什么能给我特别的洞察力、经验和能力？我能做出什么不寻常的事情？

（4）我所处的时代和环境有什么特别之处？理想常常来自人生的独特环境，地理、政治气候、历史、经济、文化背景和许多其他因素都可能起作用。

记下任何可能对我的机遇产生影响的东西。

（5）我与什么杰出人物有来往？你能与之合作的那些人的才干、天赋与激情会带给你靠单独工作所找不到的机会。

（6）我希望看到何种需要得到满足？满足某种需要的欲望往往能激发起人的理想。

（7）在我的一生中，我能想象自己做出的最伟大的事情是什么？

上述过程一年重复一次，或者感到有必要时就重做一次。你可能隔几年之后发现自己的理想改变了。如果几年来你抱着同一个理想，而且你觉得这个理想比你自己的能力更强大，那么你很可能瞄准了你人生的一个很好的理想了。在未来的岁月中，你可能发现这个理想会有小小的修正或补充，但不会完全改变。

2　留出几个钟头时间，用来回顾你最近的生意。

这样做的目的是发现你以前从未考虑过的新打算。这样做的时候，指导原则与上述第一项活动相同：找个清静的地方，带上所需的用品。然后，记下以下问题的答案：

（1）我有什么才干、天赋或财力目前还未派上用场？

（2）我所处的特殊环境和时代对我的生意能产生什么影响？

（3）对上一个问题，我的答案能产生什么机会？

（4）如果我有无限的财力，深信我的努力都能成功。那么我的生意上的目标是什么？记住，一定要有远大目标！

（5）我的熟人中有谁的目标与我的目标相似？我和他们可以怎样互相提携？

设定一个适当的目标，就等于达到了目标的一部分。目标一旦设定，成功就会容易得多。要保持高效率，制定目标就不应该是只此一次，没有人把目标定好了，实现了，就躺下睡觉。定出来的目标还要时时检查、规划、执行，并以发展的眼光来评估，客观情况有时需要你在一些方面灵活处理，你观点变了，目标就要修改。要记住，在实现目标的过程中，你自身的提高比达到既定目标更加重要。

制定目标应该成为一种生活方式。但每一个人都必须在某一点上起步，才能逐渐成为一个事事都想着目标的人。大多数人并非天生就有这个本领，以下是开始制定目标的四个步骤：

（a）把目标清楚地表述出来

使自己能集中精力的最佳办法，是把自己的人生目标清楚地表述出来，说到底，每个人都希望发现自己的人生目标，并为实现这个目标而生活。把人生目标清楚表述出来，能助你时时集中精力，发挥出高效率。在表述你的人生目标时，要以你的梦想和个人的信念作为基础，这样做，有助于你把目标定得具体可行。

（b）把整体目标分解成一个个易记的目标

下面举几个可能是你想制定目标的领域：个人的发展；人际关系；身体健康方面；专业成就；财务方面；家庭责任。

当然，在这些目标中，要尽可能使其有可行性：

①人生大目标尽可能伟大

②人生大目标不要求详细、精确

③中、短期目标应既有激励价值，又要现实可行

④中、短期目标应尽可能具体明确，并限定时间

（c）行动起来

你可以界定你的人生目标，认真制定各个时期的目标，但如果你不行动，还是会一事无成。苦思冥想，谋划如何有所成就，是不能代替身体力行去实践的，没有行动的人只是在做白日梦。

（d）定期评估计划执行情况

定期评估进展，是跟行动同等重要的。随着你计划的进展，你有时会发现你的短期目标并未能使你向长期目标靠拢；或者，你可能发现你当初的目标不怎么现实；又或者，你会觉得你的中长期目标中有一个并不符合你的理想及人生的最终目标。无论是何种情况，你需要做出调整。你对制定目标越陌生，越可能估计失误，就越需要重新评估及调整你的目标。

成功有效的目标计划

（1）拟订个人计划

对一些人来说，要经过几番努力才能养成事事先作规划的思维方式。因此，拿破仑·希尔提出“成功有效的目标计划”以供大家参考。这个计划包含有助于你养成凡事先谋划的思考习惯的五个方面。

（a）使自己的想法清晰化

（b）制定实现目标的计划，并定出最后期限

（c）真诚希望取得人生所企求的东西

（d）无限信任自己和自己的能力

（e）要有把计划进行到底的决心

（2）目标计划的优点

（a）专业化

有了明确的目标，你的行动就不会盲目，明确的目标可以鼓励你的行动更加专业化。具体地讲，从事某一个特定的学习或工作，有了明确的目标就会像一块巨大的磁铁一样吸引着你，能够帮助你走向成功，为你储备大量的资源供你享用。

（b）预算时间和分配财力

当你明确了目标以后，就要开始预算你的时间和金钱了。如果你没有很好地考虑这两点必要条件，那你的目标计划就是空谈。合理的计划你的时间和金钱是你走向成功、实现自己的目标的重要因素。

（c）面对机遇做到敏锐接纳

明确的目标，会使你对机会怀有高度的警觉性，并促使你抓住机遇。

（d）合作精神

明确的目标可以使你的个性散发出令人信赖的感觉，你可以运用这一点与他人进行合作。你对目标执著的追求会给他人留下很好的印象，不但使那些缺乏自我决定能力的人受到鼓舞，更会使那些已经踏上成功道路的人与你为伴，一同走向更美好的未来。

（e）信心

信心是走向成功最重要的因素，没有信心就会一事无成。设定目标的最大好处就是能使你打开自信，勇敢地面对挑战。

（f）决断力

成功的人，能在困难面前迅速地做出决断，而失败的人往往不会迅速地决断。所以，如果能够知道自己的目标，那你就随时可以判断自己的行为是否应加以改进，以有利于目标的达成。

让目标变为实际行动

确定目标是成功的重要因素，在你的目标确立后，我们要做的就是要让它付诸于行动中来，以便达到最后的成功。

（1）决心可以创造奇迹

西华·莱德先生是个著名的作家兼战地记者，他曾在1957年四月份的《读者文摘》上撰文表示，他所收到的最好忠告是“继续走完下一里路”，下面是其文章中的一段：

“第二次世界大战期间，我跟几个人不得不从一架破损的运输机上跳伞逃生，结果迫降在缅印交界处的树林里。当时唯一能做的就是拖着沉重的步伐往印度走，全程长达140英里，必须在8月的酷热和季风所带来的暴雨侵袭下，翻山越岭，长途跋涉。”

“才走了一个小时，我一只长统靴的鞋钉就扎了另一只脚，傍晚时，双脚都起泡出血，范围像硬币那般大小。我能一瘸一拐地走完140英里吗？别人的情况也差不多，有的甚至更糟糕。他们能不能走呢？我们以为完蛋了，但是又不能不走。为了在晚上找个地方休息，我们别无选择，只好硬着头皮走完下一英里路。”

“当我推掉其他工作，开始写一本25万字的书时，心一直定不下，我差点放弃一直引以为荣的教授尊严，也就是说几乎不想干了，最后我强迫自己只去想下一个段落怎么写，而非下一页，当然更不是下一章。整整6个月的时间，除了一段一段不停地写以外，什么事情也没做，结果居然写成了。”

“几年前，我接了一件每天写一个广播剧本的差事，到目前为止一共写了2000个。如果当时签一张“写作2000个剧本”合同，一定会被这个庞大的数目吓倒，甚至会把它推掉，好在只是一天一个这样写剧本，日积月累也就真的写出这么多了。”

“继续走完下一里路”的原则，不仅对西华·莱德很有用，当然对你也很有用。

按部就班做下去是实现任何目标的唯一聪明做法。最好的戒烟方法是“一小时又一小时”坚持下去。我有许多朋友用这种方法戒烟，成功的比例比别的方法都高。这个方法并不是要求他们下决心永远不抽，只是要他们决心不在下个小时抽烟而已。当这个小时结束时，只需把他的决心改在下一小时就行了，当抽烟的欲望渐渐减轻时，时间就延长到两小时，又延长到一天，最后终于完全戒除，那些一下子就想戒除的人一定会失败，因为心理上的感觉受不了。一小时的忍耐很容易，可是永远不抽那就难了。

有时某些人看似一夜成名，但是如果你仔细看看他们过去的历史，就知道他们成功并不是偶然得来的，他们早已投入无数心血，打好了坚固的基础。

那些大起大落的人物，声名来得快，去得也快。他们的成功往往只是昙花一现而已。他们并没有深厚的根基与雄厚的实力。

请做到下面的事情：把你下一个想法，变成迈向最终目标的一个步骤，并且马上去进行。时时记住下面的问题，用它来评估你做的每一件事。“这件事对我的目标有没有帮助？”如果答案是否定的，就马上不做；如果是肯定的，就要加紧做。

当然，我们不可能一下子成功，只能一步步走向成功，所谓优良的计划，就是自行确定的每个月的配额或清单。

拿破仑·希尔本人就在将目标变为现实这方面为我们做出了好榜样。

1908年，年轻的希尔在田纳西州一家杂志社工作，同时又在上大学。由于他在工作上的杰出表现，被杂志社派去访问伟大的钢铁制造家安德鲁·卡耐基，卡耐基十分欣赏这位积极向上、精力充沛、有闯劲、有毅力、理智与感情相平衡的年轻人。

他对希尔说：“我给你一个挑战，我要你用20年的时间，专门用在研究美国人的成功哲学上，然后给出一个答案。但除了写介绍信为你引荐这些人，我不会对你做出任何经济支持，你肯接受吗？”

年轻的希尔信任自己的直觉，勇敢地承诺“接受！”以至数年后，希尔博士在他的一次演讲中说：“试想：全国最富有的人要我为他工作20年而不给我一丁点薪酬。如果是你，你会对这建议说‘是’还是‘不是’？如果识时务者，面对这样一个荒谬的建议，肯定会推辞的，可我没有这样干。”

在卡耐基对希尔的挑战中，包括了明确的目的——研究美国人的成功哲学，以及达到目的的时限——20年。长谈之后，在卡耐基的引荐下，希尔遍访了当时美国最富有的500多位杰出人物，对他们的成功之道进行了长期研究，终于在1928年，他完成并出版了专著《成功定律》一书。

与此同时，他又开始撰写《思考致富》，这本书于1937年出版。随后，他又将《成功定律》与《思考致富》两本书加以总结，得出成功学领域著名的17个成功定律（本书的17章正是这17个成功定律），明确的目标正是这17个成功定律之一。而将目标变为现实的步骤是拿破仑·希尔亲身经历所得。

立刻行动吧！制定目标，变目标为现实，你会发现你离成功已越来越近。到1928年如愿以偿，正好是20年。《成功定律》这本书震动了全世界，曾激发了千千万万人发财或成名。

当讨论到“设定目标的做法”时，时常有人说：“我真的很明白一心一意追求目标的重要性，但是我的杂务太多，经常扰乱原有的计划，我该怎么办？”

所以我们心里也要冷静，遇到障碍时要采取补救措施。例如你开车遇到“此路不通”或交通堵塞的情况时，不可能停着不动，当然也不甘心干脆回家，那多煞风景。道路的暂时关闭只是表示现在无法通行，你可以从另一条路走到同样的目的地。当我们迂回前进时，并没有改变原来的目标，只是选择另一条道路而已，目的地是不变的。

给自己规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，你的船永远不会泊岸。

不要拖延，你已经知道，你自己的木材要由你自己来砍，你自己的水要由你自己来挑，你生命中的明确的主要目标要由你自己来塑造，因此，为什么不尽快施行你早已明白的道理呢？

明确的目标是你自己创造出来的，没有人能代替，它也不会自己创造自己。你打算怎样对付它？什么时候？如何做？

拟定一个实现目标的可行计划，马上行动——你要习惯“行动”，不能再耽于“空想”。即“现在就做”。

在你的有生之年，当“现在就做”的提示从你的潜意识闪现到你的意识里，要你做应该做的事情时，就立刻投入以适当的行动，这是一种能使你成功的良好习惯。这种良好的习惯是把事情完成的秘密，它影响到日常生活的每一方面。

它可以帮你迅速完成应做的、但你不喜欢做的事，它能使你在面对不愉快的责任时，不至拖延，也能帮助你做你想做的事，它能帮助你，抓住那些宝贵的，一经失去便永远追不回的时机。

立刻行动吧！制定目标，变目标为现实，你会发现，你离成功已越来越近。

第二章　拥有吸引人的个性

一个人要想保持永久性的成功，就必须具备吸引人的独特个性。

你个性中最重要的一部分，就是你的品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。你的衣服式样，以及它们是否适当，毫无疑问地构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是从你的外表获得对你的第一印象的。你眼中的神情也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人能够由你的眼睛看穿你的内心，看出你内心深处的思想，看出你最隐秘的念头。你身体的活力——有时候称作个人魅力，也是你个性中的一个重要部分。

下面，让我们来看看怎样对待这些能展现我们个性的外在媒体，让我们的个性招人喜爱，得到别人的认可。

对他人感兴趣

有一种方式，你可以用来表现你的个性内容，使你的个性能够永远引人喜爱。这个方式就是对其他人的生活、工作表示深切的关心与兴趣。

有一天，有位老妇人来到我的办公室门口，送进来她的名片，并且传话说，她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却无法诱使她透露出她访问的目的及性质。因此，我认为，她一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了母亲，也是一位妇人，于是我决定到接待室去，买下她所推销的书。不管是什么书，我都决定买下来。

当我走出我的私人办公室，走到廊道时，这位老妇人站在通往会客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。

我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。这是那种具有感染力的微笑，因为我受到她的精神影响，自己也开始微笑起来。

当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做的事情时，我将很难加以拒绝。

不过，这位老妇人看起来如此亲切、纯真而无害，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她不仅有迷人笑容，而且还有一种神奇的握手方式。她很用力地握住我的手，但握得并不太紧。

她的这种握手方式向我的头脑传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸。在我的公共服务生涯中，我曾经和数千人握过手，但我不记得有任何人像这位老妇人这般深通握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我可以感觉到我自己“失败”了。我知道，不管她这一次是要什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达成这个目标。

换句话说，那个深入人心的微笑，以及那个温暖的握手，已经解除了我的武装，使我成为一个“心甘情愿的受害者”。

这位老妇人十分从容，好像她拥有了整个宇宙一般。（而我当时真的相信，她拥有这种时间。）她开始说了：

“我到这儿来，只是要告诉你（接着，是一个在我看来十分漫长的停顿），我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”

她在说出每一个字时，都会温柔但紧紧地握一握我的手，用以强调。她在说话时，会望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。

在我清醒之后（当时的样子仿佛昏倒了，这已经成为我办公室助手之间的一大笑话），立即伸手打开房门的小弹簧锁，说道：“请进来，亲爱的女士，请到我的私人办公室来。”我像古代骑士般殷勤有礼地向她一鞠躬，然后请她进去坐。

在以后的45分钟内，我静静聆听了我以前从未听过的一次最聪明而又最迷人的谈话，而且，都是我的这位客人在说话。从一开始，她就占了先，而且一路领先，一直到她把话说完，我一直不想去打断她的话。

她坐在那张大椅子上之后，立刻打开了她所携带的一个包裹，我以为是她准备向我推销的一本书。事实，确实是书，是我当时主编的一份杂志的合订本。她翻阅这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出来。同时，她又向我保证说，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。

在她这次访问的最后3分钟内，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见的状态下，她很巧妙地向我说明了她所推销的某些保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她说明的方式，在我心理上造成了一种影响，驱使我自动想要购买。而且，虽然我并未向她购买这些保险，但她仍然卖出了一部分保险。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的5倍。

很多时候，我们将会以莫大兴趣聆听那些能够谈论我们内心深处问题的人所说的话，然后，出于一种回报感，当这位说话者最后把谈话的内容转移到与他自己有切身关系的方向时，我们也会津津有味地听着。到了最后，我们不仅会买下对方所推销的东西，还会说：“这人真是太好了。”

良好的品格

如果你能具有这些好的思想、感觉以及行动，便可以建立起一种积极的品格，然后学习用有力及富有说服性的方式来表达你自己，那么，你将展示出迷人的个性。因为你将可以看到，从这里面可以透视出此处所描述的其他美德。

具有积极品格的人，自然有很大的吸引力，而这种力量有时看得到有时看不到。但只要你一走进这种人，即使他一句话也没有说，你仍会感觉到那“看不到的内心深处的力量”。

拿破仑·希尔认为，真正迷人的个性必须具备以下几要素：

1　养成使你自己对别人产生兴趣的习惯，而且你要从他们身上找出美德，对他们加以赞扬。

2　培养说话能力，使你说的话有分量，有说服力。你可以把这种能力同时应用在日常谈话及公开演讲上。

3　为你自己创造出一种独特的风格，使它适合你的外在条件和你所从事的工作。

4　发展出一种积极的品格。

5　学习如何握手，使你能够由这种寒暄方式表达出温柔与热忱。

6　把其他人吸引到你身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边。

7　记住，在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制。

你自己和蔼可亲，将会使其他人感到快乐，你也会得到快乐，而这种快乐是无法以其他任何一种方式获得的。

怎样做才会拥有吸引人的个性呢？

下面我们来具体分析一下：

1　学会倾听

大多数的人，要使别人同意他自己的观点时，就会把话说得很多，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题了解得比你多。所以向他提出问题，让他告诉你几件事。

德国人有一句谚语：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”

是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比你的胜利中得到的快乐大得多。

如果你不同意他，也许会很想打断他。拿破仑·希尔指出，千万不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心态，要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。

我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命是如此短暂，请不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没有什么好谈的。你知道是什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才5分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。5分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值5分钱的碘！没有什么好谈的。

法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”

纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是过去的情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。

“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔对拿破仑·希尔说，“但是我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了你提出来的一些建议后，我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在，当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享，而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。”

试着去了解别人，从他的观点来看待事情，就能创造奇迹，使你得到友谊，减少摩擦和困难。由此可见，倾听使人获得收益：

（1）倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏。

倾听他人谈话的好处之一是，别人将以热情和感激来回报你的真诚。

（2）倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力。

人们都喜欢自己说，而不喜欢听人家说，常常在没有完全了解别人的情况下，对别人盲目下判断，这样便造成人际沟通的障碍、困难，甚至冲突和矛盾。

（3）倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪。

（4）倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法之一。

一个牢骚满腹，甚至最不容易对付的人，在一个有耐心、具同情心的倾听者面前都常常会软化而通情达理。

（5）倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自我，成为一个谦虚的受人欢迎的人。

当你把注意力集中到倾听理解对方的时候，你便会很容易地摆脱掉人们比较讨厌的“自我”的纠缠。这样你便会成为一个备受人欢迎喜欢的谦虚的人。

2　做个会说话的人

世界上充满了善谈者，但却没有那么多会说话的人。在日常生活中，言谈得体是非常必要的。言谈得体的关键之一是使他人高兴的能力，关键之二是不要垄断谈话，关键之三是帮助他人有目的地谈话。

跟别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为共同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。

要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的’的回答，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方，要使它能够反弹回来，就必须花更大的力量。

这种心理模式很明显。当一个人说“不”，而本意也确实否定，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉，全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此，开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

这种“是的”反应是一种非常简单的技巧，但是被很多人忽略了！一般看来，人们若一开始就采取反对的态度，似乎就能得到他们的自尊感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要达到什么目的的话，他在心理方面就太愚笨了。

一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说“不”的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一否定的态度转变为肯定的态度。

下次，我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底。而应该提出一个温和的问题，一个能得到“是，是”反应的问题。

3　学会恭维

如果你到一个朋友家做客，主人是一个种花高手，你就恭维他种的花很美，比较罕见；主人养了一条狗或一只猫，你应该恭维狗或猫的乖顺灵巧。

这种恭维是一种富有心计的恭维，比说些虚伪无用的漂亮恭维话有用得多了。因为你赞美对方的劳动成果或心爱的宠物，让对方感觉到他是个很有用的人，陶醉感油然而生。

恭维别人要讲究实际，同时要有旁敲侧击的能力。假如有位政界要人很有政绩，但他的诗写得也可以，你想恭维他时就撇开恭维他的政绩，转而恭维他所写的诗，假如你还能背上一首他的诗，那么你不妨和他作个长谈，取得的交际成果就很可喜了。

这就是对名人的恭维法，对普通人，恭维他的劳动成果就使他欣欣然，恭维名人则一定要会旁敲侧击，恭维那些鲜为人知，但他内心又极度想让别人津津乐道的东西。原本他内心也羞于启齿，此刻经你一恭维，他顿时会精神大振。

言不由衷就千万别说话，恭维别人的短处会使人认为你在嘲笑他，并且会认为你是一个浅薄无知的人。

拿破仑·希尔总结道，恭维话包含三个方面：一不可恭维过多；二不可不切实际地恭维；三莫乱恭维。

4　微笑的魅力

在培养积极的心态，拥有吸引人的个性时，千万不要小看微笑的作用。经常保持认真的微笑，对你和别人的影响很大，会使你更具有吸引力。

用微笑来应急是一件相当好的事，微笑有时充满神秘的色彩，当你微笑时，是用一种无言的欣赏来回答，使对方内心感到温暖和舒服。

微笑还有许多好处。当恋人为你的行为生气时，你不妨微笑一下吧！当你和朋友辩论一个问题而争得面红耳赤时，为表示你并未生气，微笑一下吧！当你妻子责怪你在她生日时没有给她买生日礼物对你责怪不已时，微笑一下吧！微笑在口才艺术中有着无可抵挡的作用，认真使用吧，一定会受益匪浅的。

记得一次，有人问卡耐基为什么在他的演讲中魅力无穷？卡耐基朝那人微笑了一会儿，说：“因为我会恰当地使用我的微笑，而微笑又是人类情感共同的沟通，一笑便充满了意义。”

戴尔·卡耐基在讲授他的课程中，曾碰到许许多多的尴尬事，但他总能轻而易举地解决这些事。

有位从法国来的年轻美貌的女学生，有一天用挑逗的话语问这位年轻的教师卡耐基：“亲爱的老师，在法国女子和美国女子中，你更喜欢哪一个？”

这种话突然冒出，的确有点使人难以回答。因为卡耐基如果回答喜欢法国女子多一些，觉得有点儿不近情理，若说喜欢美国女子多一些，又会伤了这位法国女学生的心，这样，对他的工作开展也不利。

卡耐基此刻对这位女学生微微一笑，迎着她挑逗的目光说：“凡是喜欢我的女子，我都喜欢她！”

如此一句简单而又轻松的话，既合乎情理，又让对方心情愉快。这便是微笑的艺术魅力。用微笑来应急是一件相当好的事，微笑有时充满神秘的色彩，当你微笑时，是用一种无言的欣赏来回答，使对方内心感到温暖和舒服。

5　别吝惜自己的同情

与人相处能不能成功，全看你能不能以同情的心理接受别人的观点。拿破仑·希尔认为，同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。

每天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。你想不想拥有一个神奇的短句，它可以免去争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听？这句话就是：“我一点不怪你有这种感觉。如果我是你，我的想法也会跟你的一样。”

像这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，应该有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，你的感觉就会完全和他一样。以亚尔·卡朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，你就会同他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情，使他变成了那种面目。

你目前的一切，原因并不全在你。记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，原因并不在于你。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他，同情他。你自己不妨默读约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句话：“若非上帝的恩典，我自己也会是那样。”

每天你所遇见的人中，有75％都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。

一个入主白宫的人，几乎每天都要遇到棘手的做人处世问题。塔夫脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有巨大的化学价值。塔夫脱在他的《服务的道德》一书中，举了一个例子，详细说明他如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。

“一位住在华盛顿的夫人，”塔夫脱写到：“她的丈夫具有一些政治影响力，她跑来见我，缠了我6个多礼拜，要求我任命他儿子出任某项职位。她得到许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。”

“这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，批评我是世界上最差劲的人，因为我的拒绝使她成为一个很不愉快的妇人，她更进一步抱怨说，她已经跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我该得到的报应。”

“当你接到这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来，然后，你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放回抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——像这类的书信，通常要延迟两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，就不会想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌。我告诉她，在这种情况下，我很明白，作为母亲的一定十分失望，但事实上，任命一个人并不是凭我个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。我并表示，希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解了。她写了一个便条给我，对于她前次所写的那封信表示抱歉。”

“但是，我送出去的那项任命案并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到一封声称是她丈夫的来信，但是，据我看起来，笔迹和上次那位夫人的来信完全一样。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，已演变成最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她开朗？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情他的妻子如此病重，他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行一次音乐会。最先向我的夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位做妻子的最近差点‘死去’。”

满古是吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，顶多只准许电梯停开2个小时，但是修理至少要8个小时。而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司又不一定能够派出所需要的技工。

在满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他不去和这位经理争辩，他只说：“瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开时间。我了解你很重视这一点，我们要尽量配合你的要求，不过，我们检查你们的电梯之后，发现如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停的时间可能会更长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”

经理不得不同意电梯停开8个小时。因为这样总比停开几天要好。由于满古表示谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易而且没有争议地赢得了经理的同意。

诺瑞丝是一位钢琴教师，她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一些问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲都会有妨碍。

诺瑞丝太太报告说：“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开始教她课之前，我们谈话的时候我根本没有提到她的指甲问题。”

“我不想打击她学钢琴的愿望。我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫美化它，以使它看起来是很吸引人的指甲。”

“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及你所想要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到否定的反应。很明显，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲对她来说是极为重要。”

“第二个星期，贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说。贝贝蒂自己决定的。这是她第一次听别人劝告修短了她的指甲。’”

贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要命令她把指甲修短可以说是非常困难的，但是诺瑞丝太太并没有这样做，她只不过暗示贝贝蒂：“我很同情你，我知道决定把指甲剪短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”

因此，如果你希望人们接受你的思想方式，就应该“对他人的想法和愿望表示同情。”

6　运用幽默的力量

快乐人生中有那么一条，就是如何运用智慧的幽默。这样开玩笑就不易伤害别人的心，使他和自己的生活时时刻刻充满了风趣和快乐。那么，这样的人，便是一个令人快乐的成功的交际家。

开玩笑过分的确会伤害朋友的心，因此，玩笑过分和玩笑禁忌千万要掌握。

在卡耐基浪迹曼哈顿的时候，迫于生计，他不得不加入一个戏团工作。在戏团工作当然需要进行戏剧排练。

一天，他邀请一名叫丽丝的女生到忧郁小室里做客。他让丽丝坐在椅子上，自己换了一件深色西装，突然将双手在空中紧握，叫道：

“丽丝，丽丝，我只爱你一人，丽丝，我要紧紧拥抱你而死去。”

忧郁小室其余几个同学都目瞪口呆，以为卡耐基发了疯。

尽管丽丝明白卡耐基是在演戏，但在众目睽睽之下，仍显得很窘迫，想站起来马上离开。这时卡耐基走到丽丝跟前，“扑通”一声跪了下去，继续叫道：

“丽丝，噢，丽丝，我就是……爱你。我要像罗密欧和朱丽叶一样拥抱你而死！”

丽丝这时似乎也进入了角色，她将头缓缓低下，深情地注视着卡耐基。这时掌声四起，卡耐基才站起来宣布这是一次意外的戏剧排练，相当成功，同学们围绕着他俩大声叫嚷，庆祝他们的成功。

正因为这次过失的玩笑给卡耐基带来了一次麻烦。

可能是因为表演过于投入，或者也可能是忧郁小室同学们的渲染，在戏团里传开了一次不应该有、却似乎合理存在的误会。丽丝的男友气势汹汹地来找他，似乎想逼迫卡耐基让步。

卡耐基原先有点丈二儿和尚摸不着头脑，明白之后立刻向丽丝男友解释道，那是一场误会，完全是一场误会。

丽丝的男友开始不大相信，但因为卡耐基的微笑使他的气消了不少。卡耐基说道：“我只不过想开一个玩笑，没想到这个玩笑开得太大了，真让人出乎意料。”在卡耐基平和而又耐心的解释下，丽丝男友和他不计前嫌，还成了卡耐基的好朋友。

从那以后，卡耐基明白了许多：生活需要欢乐和笑谑的阳光，但阳光过于强烈，很容易摧毁友谊和爱情这些过于娇嫩的花朵。

因此，在社交场合中，开开玩笑是为了活跃气氛。显示出你智慧的幽默，但事情往往有两方面，有其利处也有弊处，玩笑过分，乐极生悲，搞得大家不欢而散，那就不是成功的交际了。

开玩笑时还要注意一点就是：

不要把自己的快乐建立在别人的痛苦之上！因此，开玩笑时，不应取笑他人的生理缺陷，例如驼背、断足、麻脸等等。也不要笑别人考试不过关，做生意倒了霉，或别人衣衫褴褛。对于这些东西，你应该显示你仁厚的同情心，去安慰、鼓励他们，让他们觉得你是个有情有义的人，他们会对你产生信任和尊敬，无形中，你便建立了领导威严。

所以，如果你把你的聪明机智运用到智慧的幽默中来，使别人和自己都享受快乐，那么，你就会得到更多喜欢你、钦佩你的人，获得更多支持和关心你的朋友。

第三章　培养积极的心态

积极的心态是成功法则中重要的法则之一，培养积极的心态是人生中重要的环节。

成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。

有这样一个故事，对我们每个人都极有启发。

塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——仙人掌的阴影下也有华氏125度。她没有人可谈天——身边只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。

她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。

塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。

塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示很感兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前沙漠还是海洋的时候留下来的，原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。

是什么使这位女士内心发生了这么大的转变呢？

沙漠没有改变，印第安人也没有改变，是这位女士的念头改变了，心态改变了。一念之差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书，以《快乐的城堡》为书名出版。她从自己牢房里看出去，终于看到了星星。

我们常听人说，他们现在的境况是别人造成的，环境决定了他们的人生位置。这些人常说他们的想法无法改变。但是，我们的境况不是周围环境造成的。说到底，如何看待人生，由我们自己决定。纳粹德国某集中营的一位幸存者维克托·弗兰克尔说过：“在任何特定的环境中，人们还有一种最后的自由，就是选择自己的态度。”

有三个砌墙工人在砌墙，有人看到了，问其中一个工人，说：“你在做什么？”这个工人没好气地说：“没看见吗？我在砌墙！”于是他转身问第二个人：“你在做什么呢？”第二个人说：“我在建一幢漂亮的大楼！”这个人又问第三个人，第三人嘴里哼着小调，欢快地说，“我在建一座美丽的城市。”

姑且不看三个人未来的命运如何，单是看到第三个人工作的态度，就非常令人钦佩。如果都像第一个人，愁苦地面对自己的工作，我想再好的工作也不会有什么成效；而同样平凡的工作，一样的看似简单重复，枯燥乏味，有人却能以快乐的心情面对，在平凡中感知不平凡，在简单中构筑自己的梦想，我想又有什么样的困难不可以克服呢？

在快乐中工作，以积极地心态去面对平凡的工作，用感恩的心去对待自己身处的环境，哪怕你现在只拥有一个砌墙铲，你也要感谢命运——原来它是上帝有意送来的。用心体味人生，在简单中自然会创造出辉煌的成就，我想第三位砌墙工人的命运大家也会猜到，他成了前两位的老板。

拿破仑·希尔告诉我们，我们的心态在很大程度上决定了我们人生的成败：

1　我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们；

2　我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们；

3　我们在一项任务刚开始时的心态决定了最后将有多大的成功，这比任何其他因素都重要；

4　在任何重要组织中，人们地位越高，就越能找到最佳的心态。

难怪有人说，我们的环境——心理的、感情的、精神的，完全由我们自己的态度来创造。我们不能预知生活的各种情况，但我们能够适应它。正确的心理态度和良好的习惯会有积极的收获，千万不要接纳心灵的垃圾。

那么，心态是如何影响人的呢？按照行为心理学来说，当你有一种信念或心态后，你把它付诸行动，就更能加强并助长这种信念。

举例来说，你有一个信念，就是你能够很好地完成自己承担的工作，这时，你会觉得在工作中很有信心，你常常这样想，并在实践中想方设法去做好工作，信心就会增强。这就是你的行动加深了你的心态。又比如说，你欣赏一个人也是这样子的，你喜欢他，你就会主动与他沟通交往，之后，你会不断发现这个人的优点，从而更喜欢这个人。这是情绪和行为相应的一种反映。同样，对于你自己，你很喜欢自己，或你很不喜欢自己，也是这样的。当一个心态存在以后，你的行为会加深它。所以有的时候，孩子或女人会愈哭愈伤心，这就是哭的行为促使她发泄情绪，彼此的因和果就混淆在一块儿了。

所以，当你认为自己有能力的时候，你就会觉得各方面只要经过自己努力就能取得成功。因为这个世界上没有任何人能够改变你，只有你能改变自己，也没有任何人能够打败你，也只有你自己能打败自己。

“美国联合保险公司”业务部有个叫艾尔·艾伦的人，他一心想成为公司里的王牌推销员。他把自己读过的励志书籍和杂志中所介绍的PMA原理拿来应用。在一本名为《成功无限》的杂志里，他读到一篇题为《化不满为灵感》的社论，不久，他就有了一个应用的机会。

一个寒风刺骨的冬天，艾伦在威斯康辛市区里冒着严寒沿着一家家商店拉保险，结果一个也没有拉成。他当然非常不满意，但他的PMA却把不满转变成“灵感”。他突然想起自己读过的那篇社论，就决心一试。第二天从办事处出发前，他把自己前一天的失败告诉其他推销员。他说：“等着看好了！今天我要再去拜访那些客户，并且会卖出比你们更多的保险。”

说也奇怪，艾伦真的办到了。他回到原来的市区里，再度拜访每一个他前一天谈过话的人，结果他一共卖出66个新的意外保险。

因此，无论你自身条件如何恶劣，只要你运用积极的心态，并将它和成功定律的其他定律相结合，就可能达到成功的彼岸。

心态是我们命运的控制塔，消极的心态是失败、疾病与痛苦的源流，而积极的心态是成功、健康、快乐的保证！

选择了积极心态的人，会到达成功的彼岸，选择了消极心态的人，则会遭遇失败。

心态决定成败，无论情况好坏，都要抱着积极的心态，莫让沮丧取代热心，生命可以价值很高，也可以一无是处，随你怎么选择。

有些人只是暂时使用积极的心态，当他们遇到了挫折，就会失去对它的信心，他们开始是对的，但是一遇到挫折，就将自己封闭起来。

困难与机会有什么差别呢？其实，这全在于人们对它的态度。积极的人视挫折为成功的踏脚石，并将挫折转化成机会，消极的人视挫折为成功的绊脚石，任机会悄悄溜走。积极的心态有助于克服困难，发现自身的力量，有助于人们踏上成功的彼岸。

在美国南方的一个州，那里用烧木柴的壁炉来取暖。过去，那儿住着一个樵夫，他给某一个人家供应木柴达两年多之久。这位樵夫知道木柴的直径不能大于18厘米，否则就不适合那家人特殊的壁炉。

但是，有一次，他给这个老主顾送去的木柴大部分都不符合规定的尺寸。主顾发现这个问题后，就打电话给他，要他调换或者劈开这些不合尺寸的薪柴。

“我不能这样做！”这个樵夫说道，“这样所花费的工价就会比全部柴价还要高。”说完，他就把电话挂了。

这个主顾只好亲自来做劈柴的工作。他卷起袖子，开始劳动。大概在这项工作进行了一半时，他注意到一根非常特别的木头，这根木头有一个很大的节疤，节疤明显是被人凿开又堵塞住了的。这是什么人干的呢？他掂量了一下这根木头，觉得它很轻，仿佛是空的。他就用斧头把它劈开了，一个发黑的白铁卷掉了出来。他蹲下去，拾起这个白铁卷，把它打开，吃惊地发现里面包有一些很旧的50美元和100美元两种面额的钞票。他数了数，恰好有2250美元。很明显，这些钞票藏在这个树节里已有许多年了。这个人唯一的想法是使这些钱回到它的真正的主人那里，他抓起电话听筒，又打电话给那个樵夫，问他从哪里砍了这些木头。这位樵夫的消极的心态维护着他的排斥力量。

“那是我自己的事。”这个樵夫说，“如果你泄露了你的秘密，别人会欺骗你的。”对方尽管作了多次努力，还是无法获悉这些木头是从哪里砍来的，也不知道是谁把钱藏在树里的。

这个故事的要点并不在于讽刺，而在于说明：具有积极心态的人发现了钱，而具有消极心态的人却不能。可见，好运在每一个人的生活中都是存在的，然而，以消极的心态对待生活的人，却会阻止好运造福于他。只有具有积极心态的人才会抓住机会，甚至从厄运中获得利益。

约翰·格里尔是一匹著名的良种赛马，它曾经取得过许多次赛马比赛的优秀成绩。它被认为是比赛中的种子选手。而事实上，它的确是很有能力获胜的，约翰被精心地饲养、训练，并被广告宣传为唯一能获得一个机会击败在任何时候都占优势的赛马“战神”。

1902年7月，在阿奎德市举行的德维尔奖品赛中，这两匹马终于相遇了。

那天是一个极为庄严隆重的日子，万众瞩目着起跑点。当这两匹马沿着跑道并列跑时，人们都清楚“格里尔”是在同“战斗者”作殊死的搏斗。跑了1/4的路程，它们不分高低，跑了一半的路程，跑了3/4的路程，它们仍然不分高低。在仅剩1/8的路程的地方，它们似乎还是齐头并进。

然而就在这时，“格里尔”使劲向前窜去，跑到了前面。

这时是“战斗者”骑手的危急关头，他在赛马生涯中第一次用皮鞭持续地抽打着坐骑。“战斗者”的反应是这位骑手似乎在放火烧它的尾巴，它就猛冲到前面，同“格里尔”拉开距离，相比之下“格里尔”好像静静地站在那儿一样。比赛结束时，“战斗者”比“格里尔”领先7个身长。

“格里尔”原是一匹精神昂扬的马，是一匹很有希望的马。仅是这次经历，却把它打败了。将它的隐形护身符从PMA翻到了NMA的一面，从此消极、悲观、一蹶不振。后来它在一切比赛中都只是应付一下，终于没再获胜。

人虽然不是赛马，但是有格里尔精神的人却大有人在，他们也像格里尔一样，在积极心态的指导下，也曾经有过辉煌的时刻，但是当他们遇到挫折时，则会变得心态消极，从此一败涂地。

持有积极心态的人，对将来总是感到有希望，在他们的眼中，玻璃杯永远不是半满的，而是半空的。

消极心态不仅会产生两种主要后果，而且消极心态还具有传染性。

俗话说，物以类聚，人以群分。聚在一块的人则互相影响，逐渐靠拢而变成一个样。

人们大概注意到结婚多年的夫妇行为会逐渐变得一样，甚至连外貌也相似，而心态的同化是最明显不过的。跟消极心态者相处得久了，你就会受他的影响。接触消极心态者就像接触到原子辐射，如果辐射量小，时间短，你还能活，但持续辐射就会要命了。

另外，消极心态还限制了人的潜能。

一个人的行为方式，不可能永远与他的自我评价相脱节，消极心态者不但想到外部世界最坏的一面，而且总想到自己最坏的一面，他们不敢企求，所以往往收获更少，遇到一个新观念，他们的反应往往会说：“这是行不通的，从前没有这么干过，没有这主意不也过得很好吗，这风险冒不得，现在条件还不成熟”等等。

人们相信会有什么结果，就可能有什么结果。人不可能取得他自己并不追求的成就。人不相信他能达到的成就，他便不会去争取。当一个消极心态者对自己不抱很大期望时，他就会给自己取得成功的能力“嘭”的一声封了顶。他成了自己潜能的最大敌人。积极的心态是每个人都可以学到的，无论他原来的处境、气质与智力怎样。

拿破仑·希尔说，有些人似乎天生就会运用积极的心态做事，而另一些人则必须学习才会使用这种动力，并且每人都是能够学会发展积极的心态的。

那么我们要如何培养自己的积极的心态呢？

言行举止像你希望成为的人

有的人会在有了一种积极的感受再去付诸行动，这些人在本末倒置。积极行动会导致积极思维，而积极思维会导致积极的人生心态。心态是紧跟行动的，如果一个人从一种消极的心态开始，等待着感觉把自己带向行动，那他就永远成不了他想做的积极心态者。

要心怀必胜、积极的想法

美国亿万富翁、工业家卡耐基说过：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得的任何其他东西也会有支配能力。”当我们开始运用积极的心态、并把自己看成成功者时，我们就开始成功了。

谁想收获成功的人生，谁就要当个好农民。我们决不能仅仅播下几粒积极乐观的种子，然后指望不劳而获，我们必须不断给这些种子浇水，给幼苗培土施肥。要是疏忽这些，消极心态的野草就会丛生，夺去土壤的养分，直至庄稼枯死。

照看好生机勃勃的庄稼，别给野草浇水。正如《圣经》腓立比书第四章第八节所说的：“凡是真实的、可敬的、公平的、清洁的、可爱的、有美名的，若有什么德行，若有什么称赞，这些事你们都要考虑。”

用美好的感觉、信心与目标去影响别人

随着你的行动与心态日渐积极，你就会慢慢获得一种美满人生的感觉，信心日增，人生中的目标感也越来越强烈。紧接着，别人会被你吸引，因为人们总是喜欢跟积极乐观者在一起。运用别人的这种积极响应来发展积极的关系，同时帮助别人获得这种积极态度。

使你遇到的人都感到自己是重要的、被人需要的

每个人都有一种欲望，即感觉到自己的重要性，以及别人对他的需要与感激，这是我们普通人的自我意识的核心。如果你能满足别人心中的这一欲望，他们就会对自己，也对你抱积极的态度。一种你好我好大家好的局面就将形成。正如美国19世纪哲学家兼诗人拉尔夫·沃尔都·爱默生说的：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”

使别人感到自己重要的另一个好处，就是反过来会使你自己感到重要。

在大多数情况下，你怎样对别人，别人就怎样对你，就像那个讲述两个不同的人迁移到同一小镇的故事一样。

第一个人到了市郊，就在一个加油站停下来问一位职员：“这个镇里的人怎么样？”

加油站职员反问：“你从前住的那个镇的人怎么样？”

第一个问答：“他们真是糟透了，很不友好。”

于是加油站职员说：“我们这个镇的人也一样。”

过了些时候，第二个驾车人驶进同一加油站，问职员同一个问题：“这个镇的人怎么样？”

那个职员同样反问：“你从前住的那镇上的人怎么样？”

第二个人回答：“他们好极了，真的十分友好。”

加油站职员于是说：“你会发现我们这个镇的人完全一样。”

那个职员懂得，你对别人的态度跟别人对你的态度是一样的。

学会称赞别人

莎士比亚曾经说过这样一句话：“赞美是照在人心灵上的阳光。没有阳光，我们就不能生长。”心理学家威廉姆·杰尔士也说过这样一句话：“人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏。”

在人与人的交往中，适当地赞美对方，会增强这种和谐、温暖和美好的感情。你存在的价值也就被肯定，使你得到一种成就感。邱吉尔曾经说过这样一句话：“你要别人具有怎样的优点，你就要怎样地去赞美他。”

实事求是，而不是夸张的赞美，真诚的而不是虚伪的赞美，会使对方的行为更增加一种规范。同时，为了不辜负你的赞扬，他会在受到赞扬的这些方面全力以赴。赞美具有一种不可思议的推动力量，对他人的真诚赞美，就像荒漠中的甘泉一样让人心灵滋润。许多杰出的音乐歌唱者或运动员，之所以在后来的专业领域中能大放异彩，大多是在年幼时参与歌唱运动等活动表现优异时，受到赞赏，激发出一股自信与冲劲而引发出潜力的。

因此，在生活和工作当中，我们也应该这样，以鼓励代替批评，以赞美来启迪人们内在的动力，自觉地克服缺点，弥补不足，这比你去责怪、埋怨有效得多。这样将会使人们都怀着一种积极的心态，创造出一种和谐的气氛，而有利于事业的成功和生活的幸福。由衷的赞美所带给对方的愉快及被肯定的心情，也使你分享了一份喜悦和生活的乐趣。

心存感激

在日常生活中，那些持有NMA心态的人常常抱怨：父母抱怨孩子们不听话，孩子们抱怨父母不理解他们，男朋友抱怨女朋友不够温柔，女朋友抱怨男朋友不够体贴。在工作中，也常出现领导埋怨下级工作不得力，而下级埋怨上级不够理解自己，不能发挥自己的才能。他们对生活总是抱怨而不是感激。拿破仑·希尔认为，如果你常流泪，你就看不见星光，对人生对大自然的一切美好的东西，我们只要心存感激，人生就会显得美好许多。

有这么一句话：“一个女孩因为她没有鞋子而哭泣，直到她看见了一个没有脚的人。”世间很多事情，常常是我们没有珍视身边所拥有的，而当失去它时，才又悔恨。

学会微笑

微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种令人愉悦的表情。面对一个微笑着的人，你会感到他的自信、友好，同时这种自信和友好也会感染你，使你油然而生出自信和友好来，使你和对方亲切起来。微笑是一种含意深远的身体语言，微笑是在说：“你好，朋友！我喜欢你，我愿意见到你，和你在一起我感到愉快。”微笑可以鼓励对方的信心，微笑可以融化人们之间的陌生和隔阂。当然，这种微笑必须是真诚的，发自内心的。正如英国谚语所说：

“一副好的面孔就是一封介绍信。”微笑，将为你打开通向友谊的大门，如果我们想要发展良好的人际关系，建立积极的心态，那么我们非要学会微笑不可。

到处寻找最佳的新观念

有积极心态的人，时刻在寻找最佳的新观念。这些新观念能增加积极心态者的成功潜力。正如法国作家维克多·雨果说的：“没有任何东西的威力比得上一个适时的主意。”

有些人认为，只有天才才会有好主意。事实上，要找到好主意，靠的是态度，而不是能力。一个思想开放而又有创造性的人，哪里有好主意，就往哪里去。在寻找的过程中，他不轻易扔掉一个主意，直到他对这个主意可能产生的优缺点都彻底弄清楚为止。据说，世界上最伟大的发明家之一——托玛斯·爱迪生的一些杰出的发明，是在思考一个失败的发明，想给这个失败的发明找一个额外用途的情况下诞生的。

放弃鸡毛蒜皮的小事

有积极心态的人不把时间精力花在小事情上，因为小事使他们偏离主要目标和重要事项。如果一个人对一件无足轻重的小事情作出反应——小题大作的反应——这种偏离就产生了。以下这些对小事情的荒谬反应值得参考：

瑞典于1654年与波兰开战，原因是瑞典国王发现在一份官方文书中他的名字后面只有两个附加的头衔，而波兰国王的名字后面有三个附加头衔。

大约900年前，一场蹂躏了整个欧洲的战争竟然是因一个桶的争吵而爆发的。

有人不小心把一个玻璃杯里的水溅在托莱侯爵的头上，就导致一场英法大战。

一个小男孩向格鲁伊斯公爵扔鹅卵石，导致瓦西大屠杀和30年战争。

虽然我们每个人不大可能因为一点小事而发动一场战争，但我们肯定能因为小事而使自己周围的人不愉快。要记住，一个人为多大的事情而发怒，他的心胸就有多大。

培养一种奉献的精神

曾被派往非洲的医生及传教士阿尔伯特·施惠泽说：“人生的目的是服务别人，是表现出助人的激情与意愿。”他意识到，一个积极心态者所能做的最大贡献是给予别人。

前任通用面粉公司董事长哈里·布利斯曾这样忠告属下的推销员：“忘掉你的推销任务，一心想着你能带给别人什么服务。”他发现人们一旦思想集中于服务别人，就马上变得更有冲劲，更有力量，更加无法拒绝。说到底，谁能抗拒一个尽心尽力帮助自己解决问题的人呢？

布利斯说：“我告诉我们的推销员，如果他们每天早晨开始干活时这样想：‘我今天要帮助尽可能多的人’，而不是‘我今天要推销尽量多的货’，他们就能找到一个跟买家打交道的更容易、更开放的方法，推销的成绩就会更好。谁尽力地帮助其他人活得更愉快更潇洒，谁就实现了推销术的最高境界。”

给予别人成了一种生活方式。现在还无法预测给予所带来的积极结果。

拿破仑·希尔曾讲过关于一个名叫沙都·逊达·辛格的人的故事。

有一天，辛格和一个旅伴穿越高高的喜马拉雅山脉的某个山口，他们看到一个躺在雪地上的人。辛格想停下来帮助那个人，但他的同伴说：“如果我们带上他这个累赘，我们就会丢掉自己的性命。”

但辛格不能丢下这个人，让他死在冰天雪地之中。当他的旅伴跟他告别时，辛格把那个人抱起来，放在自己背上。他使尽全力，背着这个人往前走。渐渐地，辛格的体温使这个冻僵的身躯温暖起来，那人活过来了。过了不久，两个人并肩前进。当他们赶上那个旅伴时，却发现他死了——是冻死的。

在这个例子中，辛格心甘情愿地把自己的一切，包括生命给予另外一个人，使他保全了生命。而他那无情的旅伴只顾自己，最后却丢了性命。

永远也不要消极地认定什么事是不可能的

永远也不要消极地认定什么事情是不可能的，首先你要认为你能，去尝试，再去尝试，最后你就发现你确实能。

对于变不可能为可能，拿破仑·希尔曾经用过一种奇特方法。

年轻的时候，拿破仑·希尔抱着一个当作家的雄心。要达到这个目标，他知道自己必须精于遣词造句，字词将是他的工具。但由于他小时候家里很穷，所接受的教育并不完整，因此，善意的朋友就告诉他，说他的雄心是不可能实现的。

年轻的希尔买了一本最好的、最完全的、最漂亮的字典，他所需要的字都在这本字典里面，而他的意念是完全了解和掌握这些字。但是他做了一件奇特的事，他找到“不可能”（impossible）这个词，用小剪刀把它剪下来，然后丢掉，于是他有了一本没有“不可能”的字典。以后他把他整个的事业都建立在这个前提上，那就是对一个要成长、而且要成长得超过别人的人来说，没有任何事情是不可能的。

我们不建议你从你的字典里把“不可能”这个词剪掉，而是建议你要从你的心中把这个观念铲除掉。谈话中不提它，想法中排除它，态度中去掉它，抛弃它，不再为它提供理由，不再为它寻找借口，把这个字和这个观念永远地抛弃，而用光辉灿烂的“可能”来替代它。

汤姆·邓普西就是将不可能变为可能的一个好例子。

汤姆·邓普西生下来的时候，只有半只脚和一只畸形的右手。父母从来不让他因为自己的残疾而感到不安。结果是任何男孩能做的事他也能做，如果童子军团行军10里，汤姆也同样走完了10里。

后来他要踢橄榄球，他发现，他能把球踢得比任何在一起玩的男孩子都远。

他要人为他专门设计一只鞋子，参加了踢球测验，并且得到了冲锋队的一份合约。但是教练却尽量婉转地告诉他，说他“不具有做职业橄榄球员的条件”，促请他去试试其他的事业。最后他申请加入新奥尔良圣徒球队，并且请求给他一次机会。教练虽然心存疑虑，但是看到这个男孩这么自信，对他有了好感，因此就收了他。

两个星期之后，教练对他的好感更深，因为他在一次友谊赛中踢出55码远得分。这种情形使他获得了专为圣徒队踢球的工作，而且在那一季中，他踢得了99分。

然后到了最伟大的时刻，球场上坐满了66000名球迷。球是在28码线上，比赛只剩下了几秒钟，球队把球推进到45码线上，但是根本就可以说没有时间了。“邓普西，进场踢球。”教练大声说。

当汤姆进场的时候，他知道他的队距离得分线有55码远，由巴第摩尔雄马队毕特·瑞奇踢出来的。

球传接得很好，邓普西用力踢在球身上，球笔直地前进。但是踢得够远吗？66000名球迷屏住气观看，接着终端得分线上的裁判举起了双手，表示得了3分，球在球门横杆之上几英寸的地方越过，汤姆一队以19比17获胜。球迷狂呼乱叫，为踢得最远的一球而兴奋，这是只有半只脚和一只畸形的手的球员踢出来的。

“真是难以相信。”有人大声叫，但是邓普西只是微笑。他想起他的父母，他们一直告诉他的是他能做什么，而不是他不能做什么。他之所以创造出这么了不起的记录，正如他自己说的：“他们从来没有告诉我，我有什么不能做的。”

永远也不要消极地认定什么事情是不可能的。首先你要认为你能，去尝试、再去尝试，最后你就会发现你确实能。

培养乐观精神

为了培养乐观的精神，就必须说明培养乐观的步骤：

1　不要做一个受制于自我的困兽，冲出自制的樊笼，做一只翱翔的飞鹰吧！

只要是抱着乐观主义态度，必定是个实事求是的现实主义者。而这两种心态，是解决问题的孪生子。最不足以交往的朋友，是那些悲观主义者和一些只会取笑他人的人。真正的朋友，该是“没有什么大不了，只是有些不方便而已！”

这种类型的人，当我们帮助朋友时，不要只着重分担他的痛苦和说些愚昧的话。如果要建立亲密的关系，就必须有共同的人生价值和目标。

2　当情绪低落时，不妨去访问孤儿院、养老院、医院，看看世界上除了自己的痛苦之外，还有多少不幸。

如果情绪仍不能平静，就积极地去和这些人接触，和孩子们一起散步游戏，把自己的情绪转移到帮助别人身上，并重建自己的信心。通常只要改变环境，就能改变自己的心态和感情。

3　听听愉快、鼓舞人的音乐。

不要去看早上的电视新闻。你只要瞄一眼《华尔街日报》第一版的新闻就够了，它已足以让你知道将会影响你生活的国际或国内新闻。看看与你的职业及家庭生活有关的当地新闻。不要向诱惑屈服，而浪费时间去阅读别人悲惨的详细新闻。在开车上学或上班途中，听听电台的音乐或自己的音乐带。

如果可能的话，和一位积极心态者共进早餐或午餐。晚上不要坐在电视机前，要把时间用来和你所爱的人谈谈天。

4　改变你的习惯用语。

不要说“我真累坏了”，而要说“忙了一天，现在心情真轻松”；

不要说“他们怎么不想想办法？”而要说“我知道我将怎么办”；

不要在团体中抱怨不休，而要试着去赞扬团体中的某个人；

不要说“为什么偏偏找上我，上帝？”而要说“上帝，考验我吧！”不要说“这个世界乱七八糟”，而要说“我要先把自己家里弄好”。

5　向龙虾学习。

龙虾在某个成长的阶段里，会自行脱掉外面那层具有保护作用的硬壳，因而很容易受到敌人的伤害。这种情形将一直持续到它长出新的外壳为止。

生活中的变化是很正常的，每一次发生变化，总会遭遇到陌生及预料不到的意外事件。不要躲起来，使自己变得更懦弱。相反，要敢于去应付危险的状况，对你未曾见过的事物，要培养出信心来。

6　重视你自己的生命。

不要说：“只要吞下一口毒药，就可获得解脱。”不妨这样想，“PMA将协助你渡过难关。”你所交往的朋友，你所去的地方，你所听到或看到的事物，全都记录在你的记忆中。由于头脑指挥身体如何行动，因此你不妨从事高级和最乐观的思考。人们问你为何如此乐观时，请告诉他们，你情绪高昂是因为你服用了“安多芬”。

7　从事有益的娱乐与教育活动。

观看介绍自然美景、家庭健康以及文化活动的录像带；

挑选电视节目及电影时，要根据它们的质量与价值，而不是注意商业吸引力。

8　在幻想、思考以及谈话中，应表现出你的健康情况很好。

每天对自己做积极的自言自语，不要老是想着一些小毛病，像伤风、头痛、刀伤、擦伤、抽筋、扭伤以及一些小外伤等。如果你对这些小毛病太过注意，它们将会成为你最好的朋友，经常来“问候”你。你脑中想些什么，你的身体就会表现出来。在抚养及教育孩子时，这一点尤其重要，要专门想着家庭的好处，注意家庭四周的健康环境。曾经有些父母比其他人更关心孩子的健康与安全，反而使他们的孩子变成了精神病患者。

9　在你生活中的每一天里，写信、拜访或打电话给现在需要帮助的某个人。

向某人显示你的PMA，并把你的PMA传给别人。

10　把星期天变作培养“PMA”的日子，养成上教堂的习惯。

根据对青少年滥服药物所作的研究报告指出，不服用任何药物的正常年轻人，他们生活中的三大支柱就是：宗教信仰、良好的家庭关系以及高度的自尊心。

经常使用自动提示语

积极心态的自动提示语是不固定的，只要是能激励我们积极思考、积极行动的词语，都可以作为自我提示语。拿破仑·希尔曾列举一些有重要意义的提示语，以供参考：

人的心神所能构思而确信的，人便能完成它。

如果相信自己能够做到，你就能够做到。

我心里怎样思考，就会怎样去做。

我生活的每一方面，都一天天变得更好而又更好。

现在就做，便能使异想天开的梦变成事实。

我觉得健康，我觉得快乐，我觉得好得不得了。

不论我以前是什么人，或者现在是什么人，倘使我是凭PMA行动的，我就能变成我想做的人。

如果我们经常使用这一类自我激发性的语句，并融入自己的身心，就可以保持积极心态，抑制消极心态，形成强大的动力，达到成功的目的。一些重要的激发词还应当经常使用，并牢记于心，让它们成为心神的一部分。那样，潜意识才会闪射到意识中来，用PMA指导人的思想，控制感情，决定命运。

拿破仑·希尔也曾列举过一些消极心态：

1　愤世嫉俗，认为人性丑恶，时常与人为忤，因此缺乏人和；

2　没有目标，缺乏动力，生活浑浑噩噩，有如大海漂舟；

3　缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，时时替自己制造借口去逃避责任；

4　心存侥幸，空想发财，不愿付出，只求不劳而获；

5　固执己见，不能容人，没有信誉，社会关系不佳；

6　自卑懦弱，自我压缩，不敢信任本身潜能，不肯相信自己的智慧；

7　或挥霍无度、或吝啬贪婪，对金钱没有中肯的看法；

8　自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，嗜好权力游戏，不能与人分享；

9　虚伪奸诈，不守信用，以欺骗他人为能事，以蒙敝别人为雅好。

要知道，消极心态像恶魔一样阻碍着你的成功之旅，另外，还有两种心态足以“阻延”和“拖垮”你的行动：

（1）过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断；

（2）恐惧失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。

显然，这两种心态，使人意气消沉、态度消极，即使具有成功欲念，也无胆量、勇气进行下去。因而，也不会相信自己真正有发迹的一天。

一个被“消极心态”困扰的人，纵然嘴中可能时常在念叨成功，但就是不能成功，因为他们心中充满了恐惧，这些恐惧让他们泯灭了成功的灵气。

人生中不可避免地会产生恐惧现象，因为人不可能是停止思考的静物。拿破仑·希尔描述了人类通常具有的七种基本恐惧，这些恐惧是：

（a）惧怕贫穷；

（b）惧怕批评；

（c）惧怕疾病；

（d）惧怕失去爱；

（e）惧怕年老；

（f）惧怕失去自由；

（g）惧怕死亡。

其实，它们都是消极的心态，都深藏在潜意识中，直接影响着你的成功。如果你的潜意识中充满这些消极因素，而你又没有决心去克服掉它们，你的生命就只能永远“不由自主”地“呈现”这种状态。

第四章　让热忱充满内心

热忱是一种生活状态，它能给人以鼓舞和激励，并且还可以感染周围的人。

这是对热忱最好的赞词。培养并发挥热忱的特性，我们就可以对我们所做的每件事情加上火花和趣味。

一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。没有热忱，不论你有什么能力，都发挥不出来。

热忱可以借由分享来复制，而不影响原有的程度，它是一项分给别人之后反而会增加的资产。你付出的越多，得到的也会越多。生命中最大的奖励并不是来自财富的积累，而是由热忱带来的精神上的满足。

当你兴致勃勃地工作，并努力使自己的老板和顾客满意时，你所获得的利益就会增加。在你的言行中加入热忱，热忱是一种神奇的要素，吸引具有影响力的人，同时也是成功的基石。

诚实、能干、友善、忠于职守、淳朴——所有这些特征，对准备在事业上有所作为的年轻人来说，都是不可缺少的，但是更不可或缺的是热忱——将奋斗、拼搏看作是人生的快乐和荣耀。

发明家、艺术家、音乐家、诗人、作家、英雄、人类文明的先行者、大企业的创造者，无论他们来自什么种族、什么地区，无论在什么时代——那些引导着人类从野蛮社会走向文明的人们，无不是充满热忱的人。

如果你不能使自己的全部身心都投入到工作中去，你无论做什么工作，都可能沦为平庸之辈，你无法在人类历史上留下任何印记。做事马马虎虎，只有在平平淡淡中了却此生。如果是这样，你的人生结局将和千百万的平庸之辈一样。

热忱是工作的灵魂，甚至就是生活本身。年轻人如果不能从每天的工作中找到乐趣，仅仅是因为要生存才不得不从事工作，仅仅是为了生存才不得不完成职责，这样的人注定是要失败的。

当年轻人以这种状态来工作时，他们一定犯了某种错误，或者错误地选择了人生的奋斗目标，使他们在天性所不适合的职业上艰难跋涉，白白地浪费着精力。

他们需要某种内在力量的觉醒，应当被告知，这个世界需要他们做最好的工作，我们应当根据自己的兴趣把各自的才智发挥出来，根据各人的能力，使它增至原来的10倍、20倍甚至100倍。

从来没有什么时候像今天这样，给满腔热情的年轻人提供了如此多的机会！这是一个年轻人的时代，世界让年轻人成为真与美的阐释者。

大自然的秘密，就要由那些准备把生命奉献给工作的人、那些热情洋溢地生活的人来揭开。各种新兴的事物，等待着那些热忱而且有耐心的人去开发。各行各业，人类活动的每一个领域，都在呼唤着满怀热忱的工作者。

热忱是战胜所有困难的强大力量，它使你保持清醒，使全身所有的神经都处于兴奋状态，去进行你内心渴望的事。它不能容忍任何有碍于实现既定目标的干扰。

著名音乐家亨德尔年幼时，家人不准他去碰乐器，不让他去上学，哪怕是学习一个音符。但这一切又有什么用呢？他在半夜里悄悄地跑到秘密的阁楼里去弹钢琴。莫扎特孩提时，成天要做大量的苦工，但是到了晚上，他就偷偷地去教堂聆听风琴演奏，将他的全部身心都融化在音乐之中。巴赫年幼时只能在月光底下抄写学习的东西，连点一支蜡烛的要求也被蛮横地拒绝了，当那些手抄的资料被没收后，他依然没有灰心丧气。同样地，皮鞭和责骂反而使儿童时代充满热忱的奥利·布尔更专注地投入到他的小提琴曲中去。

没有热忱，军队就不能打胜仗，雕塑就不会栩栩如生，音乐就不会如此动人，人类就没有驾驭自然的力量，给人们留下深刻印象的雄伟建筑就不会拔地而起，诗歌就不能打动人的心灵，这个世界上也就不会有慷慨无私的爱。

热忱使人们拔剑而出，为自由而战；热忱使勇猛的樵夫举起斧头，开拓出人类文明的道路；热忱使弥尔顿和莎士比亚拿起了笔，在树叶上记下他们燃烧着的思想。

博伊尔说：“伟大的创造，离开了热忱是无法做出的。这也正是一切伟大事物激励人心之处。离开了热忱，任何人都算不了什么；而有了热忱，任何人都不可以小觑。”

热忱，是所有伟大成就的取得过程中最具有活力的因素。它融入了每一项发明、每一幅书画、每一尊雕塑、每一首伟大的诗、每一部让世人惊叹的小说或文章当中。

它是一种精神的力量。它只有在更高级的力量中才会生发出来。在那些为个人的感官享受所支配的人身上，你是不会发现这种热忱的。它的本质就是一种积极向上的力量。

最好的劳动成果总是由头脑聪明并具有工作热情的人完成的。在一家大公司里，那些吊儿郎当的老职员们嘲笑一位年轻的同事的工作热情，因为这个职位低下的年轻人做了许多自己职责范围以外的工作。然而不久，他就被从所有的雇员中挑选出来，当上了部门经理，进入公司的管理层，令那些嘲笑他的人瞠目结舌。

成功与其说是取决于人的才能，不如说取决于人的热忱。

这个世界为那些具有真正的使命感和自信心的人大开绿灯，到生命终结的时候，他们依然热情不减当年。无论出现什么困难，无论前途看起来是多么的暗淡，他们总是相信能够把心目中的理想图景变成现实。

热忱，使我们的决心更坚定；热忱，使我们的意志更坚强！它给思想以力量，促使我们立刻行动，直到把可能变成现实。不要畏惧热忱，如果有人愿意用半怜悯半轻视的语调把你称为狂热分子，那么就让他这么说吧。

一件事情如果在你看来值得为它付出，如果那是对你的努力的一种挑战，那么，就把你能够发挥的全部热忱都投入到其中去吧，至于那些指手画脚的议论，则大可不必理会。笑到最后的人，才笑得最好。成就最多的，从来不是那些半途而废、冷嘲热讽、犹豫不决、胆小怕事的人。

一个人要是把他的精力高度集中于他所做的事情（他是如此虔诚地投入其中），是根本没有工夫去考虑别人的评价的，而世人也终究会承认他的价值。

对你所做的工作，要充分认识到它的价值和重要性，它对这个世界来说是不可或缺的。全身心地投入到你的工作中去，把它当作你特殊的使命，把这种信念深深植根于你的头脑之中！

就像美一样，源源不断的热忱，使你永葆青春，让你的心中永远充满阳光。记得有两位伟人如此警告说：“请用你的所有，换取对这个世界的理解。”我要这样说：“请用你的所有，换取满腔的热情。”

俄亥俄州克里夫兰市的史坦·诺瓦克下班回到家里，发现他最小的儿子提姆正又哭又叫地猛踢客厅的墙壁。小提姆第二天就要开始上幼儿园了，他不愿意去，就这样以示抗议。按照史坦平时的作风，他会把孩子赶回自己的卧室去，让孩子一个人在里面，并且告诉孩子他最好还是听话去上幼儿园。

由于已了解了这种做法并不能使孩子欢欢喜喜地去幼儿园，史坦决定运用刚学到的知识：热忱是一种重要的力量。

他坐下来想：“如果我是提姆的话，我怎么样才会乐意去上幼儿园？”

他和太太列出所有提姆在幼儿园里可能会做的趣事，例如画画、唱歌、交新朋友等等。然后他们就开始行动，史坦对这次行动作了生动的描绘：“我们都在饭厅桌子上画起画来，我太太、另一个儿子鲍布和我自己，都觉得很有趣。没有多久，提姆就来偷看我们究竟在做什么事，接着表示他也要画。”

“‘不行，你得先上幼儿园去学怎样画。’我鼓起全部的热忱，以他能够听懂的话，说出他在幼儿园中可能会得到的乐趣。第二天早晨，我一起床就下楼，却发现提姆坐在客厅的椅子上睡着了。”

“‘你怎么睡在这里呢？’我问。”

“‘我等着去上幼儿园，我不要迟到。’我们全家的热忱已经鼓起了提姆内心里对上幼儿园的渴望，而这一点是讨论或威胁、责骂都不可能做到的。”

一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。

一个热忱的人，无论是在挖土或者经营大公司，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀着深切的兴趣。对自己的工作热忱的人，不论工作有多少困难，或需要多少努力，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人都会成功，都会达到目标。

你热心不热心或有没有兴趣，都会很自然地在你的行业上表现出来，没有办法隐瞒。跟某个人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”或“我很高兴再见到你。”那种畏畏缩缩的握手方式，真的还不如不握。只能使人觉得“这家伙死气沉沉，半死不活。”要想找出以这种方式握手的成功人士，不知要等到何年何月。

微笑也要活泼一点，眼睛要配合你的微笑才好。当你对别人说“谢谢你！”的时候，也要真心实意地说。

你的谈话要生动引人。著名的语言学权威班得尔博士，在他的一本《如何使你的谈吐高雅宜人》书中提到：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人很高兴？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，就已经拥有引人注意的良好能力了。”

说话自信的人都会受到欢迎。当你说话很有活力时，你自己也会变得很有活力。请你试试看，大声说：“我今天很痛快！”说话时是不是感觉比先前更舒服一点呢？你必须时时刻刻活泼有力才能成功。

卡通大王沃特·迪斯尼也凭借那股疯狂的工作热情，因为一只米老鼠而成为举世闻名的巨富。

《米老鼠》及《三只小猪》的创始人沃特·迪斯尼，在1918年以前仍然是个无名小卒，现在却是全美最有名的人物之一。

最新版的《英国名人录》中，沃特·迪斯尼的名字与世界第一流的人物并列出现，并且占用了比出名政治家更大的版面与篇幅。

24年前，沃特·迪斯尼的生活还很贫困。而今，东起锡兰岛的茶园，西至阿拉斯加的渔村，他是广被世人所喜爱的人物。

一个早年一文不名，现在却是举世闻名的大资产家、大事业家，所赚的钱全都投注于事业中。迪斯尼曾说：“与其储蓄几百万美元，倒不如做些好电影来得有趣。”

迪斯尼原本住在密苏里州的坎萨斯城，并且希望成为一名画家。一天，他到坎萨斯城明星报社找工作，让总编辑看他的自画像。总编辑一看他的作品就说不行，说他毫无画画的天才，他只好垂头丧气地回家了。

后来，他好不容易才找到工作，那是在教会中绘图，薪资很低微。因为一直借不到办公室，他便使用父亲汽车厂的工作室。当然，那时的辛勤是可想而知的，也正是在充满汽油及润滑油气味的车厂工作，才引发了日后价值百万美元的构想。

事情的经过是这样的。一只小白鼠在汽车厂的土地上窜来窜去，迪斯尼停下正在作画的手，抓起面包屑喂小白鼠。日复一日，小白鼠变得很亲人，甚至会爬到画板上去。

不久，他迁往好莱坞，开始制作《奥斯沃特与兔子》的卡通影片，但却全部失败了。他再一次失去了他的工作，又成为一文不名的人。

某日，他在公寓里思索有什么好点子时，忽然想起了在坎萨斯城的汽车厂中，画板上爬来爬去的小白鼠。因此，沃特·迪斯尼立刻着手描绘小白鼠——这就是米老鼠诞生的经过。

坎萨斯城的那只小白鼠恐怕早已死去了，他就是全世界最有名的电影巨星“米老鼠”的祖先，今天，电影界收到影迷信件最多的明星就是米老鼠。播放米老鼠跳舞电影的国家，较之其他任何电影明星都多。

此后，沃特·迪斯尼每周都往动物园研究动物们的动作及叫声。米老鼠影片中，Mlickey声音的角色，及许多动物的叫声，多是由他自己担任配音。

卡通影片的制作必须有许多原画，并由自己一张一张地画，台词如果不写，画面的完成也得由自己担任，因此，这些工作全部要靠大批的助手帮忙。

迪斯尼本人则全身心投入电影的构思之中，只要有一点构想，就与剧本部的助手们共同商议。有一天，他提出了一个构想，欲将儿童时期母亲所念过的童话故事，改编成彩色电影，那就是三只小猪与野狼的故事。

助手们都摇头不赞成，后来只好取消。但是在迪斯尼心中却一直无法忘怀，屡次提出这构想，都一再地被否决掉。

终于，因为他有着一种无以伦比的工作热情，并且不断地提出，大家才答应姑且一试，但是对它却不抱任何的希望。

米老鼠制片时费时90天，如果《三只小猪》花90天是太浪费了，因此，迪斯尼决定用60天就完成它。剧场的工作人员皆没有料到，该片竟受到全国人民的热烈喜爱。

这实在是空前的大成功。从乔治亚州的棉花田到俄勒冈州的苹果园，它的主题曲立刻风靡全国——“大野狼呀，谁怕他，谁怕他？”

据迪斯尼自己说，该片在电影院总共上映了7次之多。在卡通影片的历史上，这是史无前例的创举。

而今，世界各地的人大概都看过米老鼠吧！

所有成功的秘诀都在于热忱地工作——这是沃特·迪斯尼的信念。他说只是赚钱并无乐趣，工作是他生活的乐趣及冒险。比起游乐，工作令他发现更多的乐趣。

爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的路标。

1　热忱是一种重要的力量。

热忱和人类的关系，就好像是蒸汽和火车头的关系，它是行动的主要推动力。人类最伟大的领袖就是那些知道怎样鼓舞他的追随者发挥热忱的人。

把热忱和你的工作混合在一起，那么，你的工作将不会显得很辛苦或单调。热忱会使你的整个身体充满活力，使你只须在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，而且不会觉得疲倦。

多年来，拿破仑·希尔的写作大都在晚上进行。有一天晚上，当拿破仑·希尔正专注地敲打打字机时，偶尔从书房窗户望出去——他的住处正好在纽约市大都会高塔广场的对面——看到了似乎是最怪异的月亮倒影，反射在大都会高塔上。那是一种银灰色的影子，是他从来没见过的。再仔细观察一遍，拿破仑·希尔发现，那是清晨太阳的倒影，而不是月亮的影子。原来已经天亮了。他工作了一整夜，但太专心于自己的工作，使得一夜仿佛只是1个小时，一眨眼就过去了。之后，他又继续工作了一天一夜，除了其间停下来吃点清淡食物以外，未曾停下来休息。

如果不是对手中工作充满热忱，而使身体获得了充分的精力，拿破仑·希尔将不可能连续工作一天两夜而丝毫不觉得疲倦。

热忱并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量，你可以予以利用，使自己获得好处。没有了它，你就像一个已经没有电的电池。

热忱是股伟大的力量，你可以利用它来补充你身体的精力，并发展出一种坚强的个性。有些人很幸运地天生即拥有热忱，其他人却必须努力才能获得。发展热忱的过程十分简单。首先，从事你最喜欢的工作，或提供你最喜欢的服务。如果你因情况特殊，目前无法从事你最喜欢的工作，那么，你也可以选择另一项十分有效的方法，那就是，把将来从事你最喜欢的这项工作当作是你的明确的目标。

缺乏资金以及其他许多种你无法当即予以克服的环境因素，可能迫使你从事你所不喜欢的工作，但没有人能够阻止你在自己的脑海中决定你一生中明确的目标，也没有任何人能够阻止你将这个目标变成事实，更没有任何人能够阻止你把热忱注入到你的计划之中。

热情就是成功和成就的源泉。你的意志力、追求成功的热情愈强，成功的几率就愈大。

2　热情是一种状态。

你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。事实上，一天24小时意识清楚地思考是不可能的。然而，有这种专注却很重要。如果真这么做，你的欲望就会进到潜意识中，使你醒着或睡了都能集中心志。

热情可使你释放出潜意识的巨大力量。在认知的层次，一般人是无法和天才竞争的。然而，大多数的心理学家都同意，潜意识力量要比有意识的力量大。一家小公司不可能梦想很快就招募到一批奇才。但是，我们相信，如果发挥潜意识的力量，即使是普通人也能创造奇迹。

3　热忱要单纯。

真正的热忱常能带来成功。但如果热忱是出于贪婪或自私，成功也就如昙花一现。如果你对正义毫无感觉，凡事都以自己为出发点，同样的热忱也许一开始会让你尝到成功的甜头，最后还是不免倒下。

能否成功，最后还是要看我们潜意识里的欲念是否单纯。

最理想的情况莫过于去除我们自身的自私，凡事利他助人，并且单纯地希望增进人类和社会的幸福。但是对我们这些凡人而言，要根除自私自利与贪婪是不可能的。对于这点，我们不用觉得羞愧。以自我为中心的欲念就是我们得以生存下来的机制。然而，我们也要试着去控制这种欲念。至少我们该转移工作目标：我们不光是为了自己而工作，更是为了群体。把工作目标从自己身上转移到他人身上，欲念就会变得单纯。最后，单纯的欲念也必然能占上风。

4　用热忱感染他人。

当你自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。

如果你对自己所推销的产品、提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或使对方怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。

有一次，一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到拿破仑·希尔面前，暗示了拿破仑·希尔应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”

当然，拿破仑·希尔一口拒绝了。因为，是他使拿破仑·希尔很轻易地就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从希尔的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。

几个星期之后，另一位推销员来见拿破仑·希尔。她一共推销六种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看他的书桌，忍不住热心地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项“指摘”。当这位女推销员刚走进来时，拿破仑·希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑·希尔把稿子放了下来，想听听她将要说些什么。

用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作，使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，拿破仑·希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示，拿破仑·希尔很忙，不希望受到打扰。

由于拿破仑·希尔自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以拿破仑·希尔密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志，拿破仑·希尔本以为她会把它们展开，开始催促拿破仑·希尔订阅它们，但她并没有这样做。

她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了希尔许多有关爱默生作品的新观念，使拿破仑·希尔获得了宝贵的资料。

然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那些杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，像这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。

但拿破仑·希尔并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子，一定会在自己的工作上表现出来。”

她的话确实是真理，她的话既是恭维，又是一种温和谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。

接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？整个数目还比不上你手中拿的那一张稿纸的稿费呢。”

她又说对了。她怎能如此准确猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导拿破仑·希尔把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在拿破仑·希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这15张稿纸可以使自己获得250元的收入。

于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单，还有12元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了拿破仑·希尔的五位职员订阅她的杂志。

在她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

当这位聪明的女推销员进到拿破仑·希尔的书房，并说出那段开场白之后，拿破仑·希尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。

5　热忱能转危为安。

所有成功的销售经理都了解热忱的心理，并以各种方式来应用这种心理，以协助其手下的销售人员达成更多的交易。

几乎所有的销售机构皆定期举行检讨会，目的在于鼓舞所有销售人员的士气，并经由群众心理学的原则，把工作的热忱灌注到这些销售人员的心中。

这种销售检讨会也许应该正确称之为“复活”会议，因为它们的目的就是恢复销售人员的兴趣，引起他们的热忱，使这些人员带着新的野心与精力，重新踏上战场，参加新的销售大战。

休斯·查姆斯在担任国家收银机公司销售经理期间，曾面临一种最为尴尬的情况，也差点因此使他及手下的数千名销售员一起被“炒鱿鱼”。

该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，并因此失去了工作热忱。销售量开始下跌，到后来，情况极为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，在全美各地的销售员都被召去参加这次会议。

查姆斯先生主持了这次会议。

首先，他请手下最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些推销员在被叫到名字后，一一站起来，每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气、资金缺少、人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西等等。当第五个销售员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难情况时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静，然后，他说道：“停止，我命令大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”

然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要这名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不动。

在场的销售员都吓呆了。他们有些人以为查姆斯先生突然发疯了，他们之中开始彼此窃窃私语。在这同时，那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦完之后，查姆斯先生给了那位小工友一毛钱，然后开始发表他的演说。

他说：“我希望你们每个人，好好看看这个黑人小工友。他拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维护他生活的费用。”

“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，而且在不需要公司补贴薪水的情况下，每周还可存下一点钱来，而他和他前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。”

“我现在问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”

那些推销员不约而同大声回答说：“当然了，是那个小男孩的错。”

“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”

同样又传来如雷般的回答：“当然，是我们的错。”

“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗？”

大家都说愿意，后来果然办到了。

这个事件记录在国家收银机公司的历史上，名称就叫《休斯·查姆斯的百万美元擦鞋》，因为这件事扭转了该公司的逆境，还赚回了100万美元。

热忱是永不失败的，懂得如何使派出的销售人员充满工作热忱的销售经理，必然会有所收获，更重要的是，他这样做可以增加他手下每位销售人员的赚钱能力。因此，他自己的热忱不仅为自己带来好处，也可能造福另外的几百个人。

6　热忱的作用。

不要耻于说出自己的梦想。大胆一点！有远大的梦想并不是罪恶。但是，你也该为与你共事的人想想，考虑到他们的利益。当然，如果你的梦对社会有益，那更好。更重要的是——真诚，不管是对自己或对别人，若要真的做到客观、以事实为根据，你必须做到真诚。在你开始想象并让梦想飞驰时，以事实为着眼点是很重要的。你必须立下一定的目标，想象达到目标的种种过程。例如，你可能想到买一部二手货车，并动手改装成活动的热狗摊；想到用瓦斯来烹调热狗，并装个饮料机。

然后，你就上路了，前往几个最适于营业的地点。是大学宿舍旁？建筑工地？还是很多人用餐的地方？你必须亲自去查一查，并注意附近的交通。

也要考虑到所有潜在的不利因素和困难。万一下雨了、车子抛锚了、热狗不受客人欢迎、货源不足等，要怎么办？周末、假日照常营业吗？要是供应商无法把货送来呢？若出现了竞争者要如何？

针对以上种种情况，要想出个解决之道。这样一来，你就能更坚强，以后遭遇到问题时，才有勇气面对。

想出创新的方法来避免危险，并拉拢客人来买你的热狗。这是你日夜都可以做的事。运用自己的脑袋不用花费一文钱，却能帮你省去日后的麻烦。

每天，甚至一两个月不断地计划，然后，你就能预见自己每天能卖出多少热狗，收入和支出多少。把雨天和假日的营业收入打个折扣，来计算收益，好像你在经营企业一般。你的企业发展，像一部电影，在你的眼前显现。这个企业体好像有自己的生命，而且充满着光彩。于是，你感到升起一股信心，使得计划成功。你也开始对未来乐观起来。这时，就是你出发的时候了。我敢说，你的计划成功几率很大。

一旦开始了，就要有决心和毅力坚持下去。不到成功，绝不罢休。热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。所以，可以得出如下的结论：热忱的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。

对工作具有热忱的人，都在愉快地工作着。

如果一位妻子希望自己的丈夫出人头地，从今天开始，就应该使他建立对工作认真的观念，也就是认清热忱的重要性。

我们大部分人都是半醒半睡地生活着。为什么你不在每天早上对自己说：“我爱我的工作，我将要把我的能力完全发挥出来。我很高兴这样活着——我今天将要百分之百地活着。”

为别人服务会产生热忱——许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工作，而不去从事比较自我的职业以赚取更多的钱就是例证。爱默生说：“我最需要的，是有个人使我做我能做的事，开放我的心怀。”换一句话说，就是鼓励。

我们没有办法控制自己的工作环境，但是我们可以尝试培养朋友和活力，以刺激自己更有创造力的思考和生活。

如果你希望自己散发出热情，就让你自己生活在对生命机警有活力而且清醒的朋友的影响之中。每一个团体都有这种人，他可能就在我们身边。

在人的一生中，做得最多和最好的那些人，也就是那些成功人士，必定都具有这种能力和特点。即使两个人具有完全相同的才能，必定是更具热情的那个人会取得更大的成就。

世界从来就有美丽和兴奋的存在，它本身就是如此动人，如此令人神往，所以我们必须对它敏感，永远不要让自己感觉迟钝、嗅觉不灵，永远也不要让自己失去那份应有的热忱。若你能拥有一颗热忱之心，它将会给你带来奇迹。

热忱一方面是一种自发力量，同时又是帮助你集中全身力量去投身于某一事情的一种能源。

当然，一个人若只有一点点热忱是远不够的，所以，增强热心是必须的。

那么，怎样才能增强热心呢？

1　深入了解每个问题。

你不得不做什么时，一定要应用这项原则；发现自己不耐烦时，也要想到这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。

2　做事要充满热忱。

说话自信的人都会受到欢迎。当你说话很有活力时，你自己也会变得很有活力。请你试试看，大声说：“我今天很痛快！”说话时是不是感觉比先前更舒服一点呢？你必须时时刻刻活泼有活力才能成功。

3　强迫自己采取热忱的行动。

深入发掘你的题目，研究它、学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资料。这样做下去，就会在不知不觉中使你变得更为有热忱。

对此，卡耐基说过这样一段话：“例如，我以前对于崇拜林肯没有热忱，直到我写了一本有关林肯的书以后才改变，现在我非常热情地崇拜他。华盛顿可能是和林肯一样伟大的人物，但是我对他并不如我对林肯那样崇拜，因为有关华盛顿的事我知道得并不太多。对于任何事情，只有在深入了解以后，你才会产生出热情。”

还有另一个例子，卡耐基的太太桃乐丝并不崇拜林肯，因为她对林肯知道得不多，但她几乎可以说是莎士比亚的权威专家，因此要谈到莎士比亚，她就会兴奋得不得了：“莎士比亚的事我知道得很多，林肯的事我知道的很少，我崇拜林肯的热忱，不及我崇拜莎士比亚的热忱的三分之二。”

热忱是什么？热忱就是将内心的感觉表现到外面来，让我们把重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事上，如果我们做到这一点，说话的人就会像呼吸一样，不自觉地表现出生机。

4　产生热忱的基础。

一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。推销员、教师、商界高级人物、专业人士以及其他很多人，每天一早起来就做些体能活动，像柔软操、慢跑或骑自行车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热忱。

5　说些鼓舞人心的话。

当然，鼓舞人的讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。拿破仑·希尔鼓励我们要自己给自己来一段精神讲话。推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。在求职之前，来一段精神讲话，也是百益而无一害的。

6　你要反省自己。

这也就是你对人生、对事物、对别人、对自己是持怎样的看法和态度。若一个人的思想被迟钝、有害的各种病态心理占据着，热情就缺乏生长和生存的土壤。要改变这种状态，关键是需要自己作出努力，要不断鼓励自己，给自己打气，常常对自己说：“我有幸福并且幸运的每一天，我尽全力去做，去争取每一次的机会，而且我得到过，今天和明天还将会得到。我的努力可以换得我的快乐与充实。”尝试着这样充满信心与热情去投入工作和生活，你就必然会走运。

每时每刻记住祛除心理上的病态，消除抑郁与自卑显得很重要。人的内心经常会发生心理战，占据优势的心理往往左右你的言行，也影响着你的一生。病态的心理可以使你出现不健康症状，而自卑、失败主义的思想可以蚕食你的生命，摧毁你的一生。

有一个曾经被自卑、焦虑的病态心理折磨得几乎对自己的事业绝望的人，在经历了一场心理战，并尝试着做出热心的样子之后，终于使自己的事业有了起色，并重新获得了欢乐。他对自己这一段大起大落的生活感慨万分。

他说：“我得到了一个深刻的教训，我体会到我必须去做一件了不起的事情，这就是改造我自己，唤起自己对生活、对每一件与自己相关联的事情的热情，学会对每个人、每件事都做出热心的样子，并热心去做每件事，让热情贯穿自己的生活，这样，才不至于让沮丧、烦恼占据自己的心，终于我重又得到了充实的生活，我也将永远保持那一份热情。”

7　还要有行动的热忱。

大教育家兼心理学家威廉·瓦特确信并证实：感情是不受理智支配的，不过它们总是受行动的支配。

行动可以是实质的，也可以是心理的。思想将感情从消极改变为积极，行动同样具有刺激性与效力。在这种情况下，行动不论是实质的或心理的，它都领先于感情。你的感情并非经常受理智支配，可是它们却受行动的支配。

所以，要学习运用这样一个自我激发词：要变得热忱，行动须热忱。并让这个自我激发词深入到潜意识中去。那么，当你在创造财富的过程中精神不振的时候，这个激发词就会映入到你的意识心神中，亦即时机到来，就会激励你采取热忱的行动，变消极为积极，焕发精神。

8　要敢于挑战自我。

你要向怯弱挑战，变怯弱为无畏；你要向不幸挑战，变不幸为幸运；你要向失败挑战，变失败为成功；你要向贫穷的处境挑战，变贫穷为富有；你要向一切不满意的事物挑战，改变自己的命运，改变自己的世界。

第五章　培养个人进取心

“什么是进取心？我告诉你，那就是主动去做应该做的事情。”

个人进取心是实现自己目标的不可缺少的因素。他会使你抓住机遇，获得成功。进取心是一种极为难得的美德，它能驱使一个人在不被吩咐应该去做什么事之前，就能主动地去做应该做的事。

卡耐基对进取心作了如下的说明：

“一种人是只在被人从后面踢时，才会去做他应该做的事，这种人大半辈子都在辛勤工作，却又抱怨运气不佳。还有一种人，这种人根本不会去做他应该做的事，即使有人跑过来向他示范怎样做，他也不会去做。他大部分时间都在失业中，因此，他总是被人轻视。”

进取心对工作是有相当大的帮助的。无论你现在是从事哪一种工作，每一天你一定要使自己获得一个机会，使你能在平常的工作范围之外，从事一些对其他人有价值的服务。在你自动提供这些服务时，你当然明白，你这样做的目的并不是为了获得金钱上的报酬。你之所以提供这种服务，因为它是你练习、发展及培养更强烈的进取心的一种方式。你必须先拥有这种精神，然后才能在你所选择的终身事业中，成为一名伟大的人物。

你要尽量去引起愿意听你说话的每一个人的兴趣，要他们愿意去发展进取心，你要把这当作是你分内的工作。你用不着去解释你这样做的原因，也用不着去宣布你正在做什么。你只要继续进行，努力地做就可以了。当然，你自己将会明白，你之所以这样做，是因为这样做可以帮助你，而且对于在你影响之下同样努力的人来说，也是有百利而无一害的。

如果你希望进行一项对你有趣又有益的实验，你不妨从你所认识的人当中挑选出几个人来，但这些人必须是你已经确实知道他们是从未主动做过任何事的人，然后，开始把有关进取心的想法向他们灌输。不要只是和他们讨论过一次就算了，只要有机会，就要和他们讨论一番。每次都从各种不同的角度来进行讨论。如果你能以一种机敏而且坚强的态度来进行这项实验，那么，你将很快发现，你所进行实验的这些对象将会有所改变。

你无法以进取的精神和其他人谈话，除非你自己培养出强烈的要这样做的欲望。你运用自我暗示原则向其他人提出的每一种说法，都会在你自己的潜意识中留下极为深刻的印象，不管你说的是真还是假，都是如此。

如果你想成为一个具备进取心的人，你必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。这种把你应该在上星期、去年甚至于十几年前就要做的事情拖到明天去做的习惯，正在啃噬你意志中的重要部分，除非你革除了这个坏习惯，否则你将难以取得任何成就。

克服拖延的习惯，可以使用下列方法：

1　每天从事一件明确的工作，而且不必等待别人的指示就要能够主动去完成。

2　到处去寻找，每天至少要找出一件对其他人有价值的事情来做，而且不要期望一定要获得报酬。

3　每天要把养成这种主动工作习惯的价值告诉别人，至少也要告诉一个人。

一个人若只从事你报酬分内的工作，那么将无法争取到人们对你的有利的评价。但是，当你愿意从事超过你报酬价值的工作时，你的行动将会促使与你的工作有关的所有人对你做出良好的评价。

如果你做的工作比你所获得的报酬更多、更好，那么，你不仅表现了你的乐于提供服务的美德，也因此获得了一种不寻常的技巧与能力，你将对你的工作感到愉快，最后将产生足够的力量，使自己摆脱任何不利的生活环境。

道尼斯先生最初替汽车制造商杜兰特工作时，只是担任很低的职务。但他现在已是杜兰特先生的左右手，而且也是杜兰特手下一家汽车经销公司的总裁。他之所以能够升到这个很好的职位，是因为他提供了比他所获得的报酬更多及更好的服务。

拿破仑·希尔前去访问道尼斯先生时，询问他是怎样如此迅速地获得晋升的，他以短短的一段话，道出了整个过程。

“当我刚去替杜兰特先生工作时，我注意到，每天下班后，所有的人都回家了，但杜兰特先生仍然留在办公室内，而且一直呆到很晚。因此，我也决定在下班后留在办公室内。没有人请我留下来，但我认为应该留下来，必要时可对杜兰特先生提供任何他所需的协助。因为他经常寻找某个人替他把某公文拿来，或是替他做个重要服务，他随时都会发现，我正在那儿等待替他提供任何服务。他后来就养成了呼叫我的习惯，这就是整个事情的经过。”

杜兰特先生为什么会养成呼叫道尼斯先生的习惯？因为道尼斯主动留在办公室，使杜兰特先生随时可以看到他，让他为杜兰特先生提供服务。

他这样做，获得了报酬吗？是的，他所获得的报酬是获得一个很好的机会，使他自己获得了某个人注意，而这个人就是老板，有提升他的绝对权力。

有十几个原因可以解释，你为什么应该养成“任劳任怨，不计酬劳”的习惯，尽管事实上很少有人这样做，其中有两个原因是最主要的。

第一，你在建立了“任劳任怨，不计酬劳”的好名声之后，将会获得好处。

因为和你四周那些未提供这种服务的人比较起来，你们之间的差别将十分明显，因此，不管你所从事的是什么行业，将有很多人指名要接受你的服务。

第二，到目前为止，这是你为什么应该任劳任怨、不计酬劳的最重要原因。

也许可以这么说，假设你想要把你的右臂锻炼得十分强壮，那么，你知道唯有利用它来做最辛苦的工作，若你不去使用你的右臂，让它长期地休养，那么它会变得虚弱而萎缩。

爱默生说过：“因和果，手段与目的，种子与果实，是不能分割的。因为‘果’早就酝酿在‘因’中，目的存在于手段之前，果实则包含在种子中。”

拥有进取心可以使你结交那些不满足的人为友。

新闻界的霸主、伦敦《泰晤士报》的大老板拉斯克利夫爵士最初月薪80元的时候，就能不满足于现状。即便是后来《伦敦晚报》和《每日邮报》为他所有的时候，他还是不觉满足，直到他得到伦敦《泰晤士报》为止。林肯说：“除了密西西比河之外，伦敦《泰晤士报》是世界上最有力的一件东西。”

他利用《泰晤士报》给予他的力量，暴露官场的腐败，打倒了几个内阁，而且不顾一切地攻击政府的昏庸怠惰。由于他这种大胆的努力，增进了国家不少的效率，改革了英国政府的整个制度。

他对于那些自觉满足的人，是不去和他们周旋的。

有一次，他站在一个从未见过的次等编辑助理的桌前，问道：“你到这里有多久了？”

“将近3个月。”他答着。

“你觉得怎样呢？你喜欢你的工作吗？你对于我们的办事程序熟悉了吗？”

“我很喜欢我的工作。”

“你的工资是多少？”

“一星期5镑。”

“你很满足了吗？”

“很满足了，谢谢你。”

“啊！但你一定要搞清楚，我是不希望我手下的职员得了5镑一星期就觉得满足了的。”

天下真不知有多少人一无所成，原因就是他太容易满足了！得到了一个稳当的位置，终其一生总是得那一点薪水，每天总是做那一样的工作，直到死了为止，于是他以为一生所能获得的，即尽于此。

不满足是痛苦的。为了避免这个不满足的痛苦，于是，许多人寻找一个安乐窝，没有忧虑，也不负责任。

知足可以视为动物的目标，但是不可把人类的眼光弄狭窄了。牛和猪有了适当的看护和充足的粮食就满足了；但是人类的目标是要成就事业，不是专供别人的鱼肉。

有些人还有一种方法去逃避不满足，那便是把他们的遭遇归咎于不幸的环境。埋怨自己为外界的环境所束缚，实在是愚蠢极了，不满足感觉应当使我们晓得错处是在我们自己，应当在某方面改变我们自己，而后才能有所成就。

真正的大人物不怕承认自己的缺点。他们并不闲坐着回味自己的优点，他们希望朋友们来称赞，但不因称赞而觉得自满。

大人物不希求奉承，而只是以批评的态度查看自己，把他们现在的地位和他的志向的情况来比较。

“你要把现在的自己和将来你所欲成就的自己作一比较。”格斯特的这句话便是这个意思。

格斯特是在报纸上写诗最多、也是受读者欢迎的一个诗人。他之所以成功，大半是因为他能常常望着他理想的自我，而不满足于现在的自我。

要求自己上进的第一步，就是绝对不可停留在现有的地位。不满于现状的感觉可以帮助你完成第一步。但是仅仅不满足是不够的，有了移动而无目标也是无用的，你必须决定你是往哪里去。这一点要怎么办呢？

如果你感觉不满，你环顾左右前后，就能看出许多可能发展的事物来。

这些可能性起初似乎是一些模糊的臆想。因此，如果你想发展你的志向，便必须训练善用你的想像能力。

如果你有梦想，即算不能实现，也还是有其价值的，因为此种梦想可使你看到许多可能的机会，是别人所未见到的。

在人们的童年时代，大都是充满了各种幼稚的梦想。钢铁大王卡耐基15岁的时候，便对他那9岁的小弟弟汤姆谈论他的种种希望和志向。他说如果他们长大些，他要如何组织一个卡耐基兄弟公司，赚很多的钱，以便能够替父母买一辆马车。

他们天天玩着这种游戏，自然而然地，他们内心便保持着许多梦想。这种“如果”的游戏，总是催促他努力工作，等到机会真正来了的时候，他便在现实中抓着，正如他在理想中抓着一样，最后他总是能将理想变为现实。

“你以为我做了司机便满足了吗？我的心愿是做铁路公司的总经理。”

但是说这句话的青年在当时还没有做到司机，他在铁路上帮了两年事之后，还只是在一辆三等火车上做一个加煤炭的工人，月薪40元。他说上面的那句话，是因为一个铁路上的老手激起他说的。那个老手对他说：“你现在做了添加煤炭的工人，就以为自己是发财了吗？但是我老实告诉你吧！你现在这个位置要再做四五年然后才会升为大约月薪100元的司机，如果你幸运地不被开除的话，就可以一生安然地做司机。”

听这个话的青年便是佛里兰。他听说自己可以得到一个安稳的工作，并不乐观。他所说的话，后来真的做到了。他一步一步地努力，后来做到大都会电车公司的总经理，因为他不满于一种安全稳定的工作。

志愿是由不满而来。由这开始，便有一种梦想，接着是勇敢的努力，把现状和梦想中间的鸿沟联络起来。

伟大的人物并不是空洞的梦想者。他们将来的志向是根植于确切的事实的。他们凭借着有目标的梦想使他们产生不满，因不满而刺激他们加劲地奋斗以求成功。

“我从楼梯的最低一级尽力朝上看，看看自己能够看到多高。”这是美国五大湖区上的运输大王考尔比在最初进入社会做事时所说的一句话。

他一无所有，而他希望的却是那样高远。他是根据什么来实现自己的希望的呢？他非常穷困，最初是从纽约一步一步走到克利夫兰，后来在湖滨南密执安铁路公司总经理手下谋了一个书记的职位。

但是他工作了一段时间，便觉得他这份工作过于狭小，已不能满足其远大志愿了。他觉得这个工作除了忠实地、机械地干之外，没有什么发展，没有什么前途。

他觉得矮梯子并不一定就安稳。他觉得坐在一个矮梯子的顶上，更容易跌倒，不如爬一个看见顶的梯子，一心只想朝上爬。

他辞了这个工作，另在赫约翰大使的手下谋得一个工作。赫约翰就是后来国务卿兼美国驻英国大使。考尔比的想象力已经看到，如果与前者在一起，不会有什么发展，与后者在一起，则会有很大的造就。

一个人要有眼光才有进步，但是眼光也必须时时改进。考尔比说：“我最初走到克利夫兰来，原是想做一个普通水手的——这是一种儿童追求冒险和浪漫的思想。但结果我没有当水手，而每日每时与美国最完全的一个理想人物相接触（就是赫约翰大使）这也是我的好运气，他便成为我各方面的理想人物了。”

考尔比能够觉悟到如果他同一个小人物相处，绝不能有很大的发展。于是，他选定了一个大人物，然后以这个人为自己心目中的偶像，他选定了赫约翰，便为自己树立了一个理想。

如果你并不觉得不满意，你便不会想改进你的现状，也就不会有一种光明前途的理想。但是，如果你有了理想就满足了，并把理想作为实际生活失望中的一种安慰，那就错了。理想的用处，就是因其能以现在的事实，衬托出其将来的可能性。

如果你自满于这种理想上的成就，那实在是你进步的障碍，甜蜜的理想，必须同时有一种想改革现状使之接近于理想的动力相伴随。

理想可以作为一种刺激，因为理想可以把你现在和将来的大区别摆在眼前。理想之于人，应当像是一种挑战，催促他改进现有的状况。如果他只是空想着成为一个大人物，或是以为自己已经是一个大人物，那么，他便永无任何改进。那么，实际上他应当怎样前进呢？

聪明的人，最初要画出路线来，照着路线从他现在的地位达到他想得到的地位。他在中途树立许多小目标。对于最近的目标积极付出努力进行，因为这可以在比较短的时间内实现。他达到这个小目标的时候，觉得有了进步，便感到很高兴，然后休息一会儿，又鼓起劲来，竖起第二个目标，向着那里前进。最后的大目标距离很远，恐怕只能隐约看见，最高的目标当然是模糊的，因为比起那些低的目标要远多了。

人生好像是爬山一样，你最先必须有一种达到山顶的强烈欲念。但是如果你只是想，只知不满于你现在是站在山谷中，你还是不会到达山顶的。你只是悠闲地望着山顶，或是想象着你已经到了那里，那你也绝不能达到山顶。你必须鼓起劲来，努力工作。

如果你只望着山顶，糊里糊涂地住上爬，不管前进的岩石，那么，你也不会达到山顶，你必须当心你眼前的脚步。你的目的地是山顶，山顶有时清楚，有时模糊，有时完全看不见，但是不管看见看不见，总可以给你最后的目标。你所要时时注意的是眼前的步骤——如何越过石头，如何跳过溪流，如何绕过山脚，如何免得从绝壁滑下去。

最后的目标是使你不致迷失路途，好像指南针一样。不过如何爬山是要你自己努力的。

大事业的成功，是要彻底解决眼前的问题。有时彻底解决了一个问题，可以引出意外的结果。

如果一个人对于他的目标幻想得太过度，而忘却了自己的实情，就会有一种错觉，觉得自己离目标要近些。这容易造成他自满，而忘却眼前的工作。

波士顿大学商科的教务长罗尔德对毕业生曾经有这样的告诫：“大学生容易有一种危险——那就是分心于其他的问题，而把目前的问题疏忽了。年轻人有许多失败，就是因把目前的职务看得太容易简单，以为不值得用他全副的精力去干。”

一个高目标不可掩盖目前的需要。固然，一个人要晓得往何处去是重要的，晓得自己与那目标的距离也是重要的，但却须有一种确实的计划，依着计划由现在的地位前进，以达到目的地。

至于前进的速度，并不是像一般年轻人所想象的那样重要，重要的问题是：我现在做的事，是否帮助我达到最后的目的。许多大人物从一种工作换到另一种工作，并不是好像蝴蝶从一朵花飞到另一朵花。他们之所以换工作，是因为他觉得走到了不通之路。大人物的眼光是要能看到一种情况发展的可能性，同时也要能看到一种情况的闭塞。

卡耐基如果不是看到了另有一种较大的发展，恐怕他一生还是在铁路上做事。他因为想实行他的一种独立的计划，于是坚决辞谢了宾夕法尼亚铁路管理局升他为副总管理的机会。这并不是一种随便的见异思迁。他是想拥有更大的发展，而他觉得在宾夕法尼亚铁路局做事不能达到他的目的。

恐怕你要试走几条路，然后才能到你真正想要达到的地方。恐怕你难免要调换几种工作，或回头望望，但是你这种改变必须是根据以往的经验、经过聪明的考虑。你的改变不可能是因为好变动，或是因为对目前工作的畏难。

克利夫兰著名的银行家克拉斯许多年前就有一种理想，想主持一个大银行，但是他有许多年是做各种各样的工作，试了一样又一样，最后才接近他的目标。

他曾经做过交易所的职员、木料公司的职员、簿记员、收账员、折扣计算员、簿记主任、出纳员、收银员等。但是经过这种种不同位置的时候，他总是注视着他的目标，利用他的经验以增进银行知识。

假如是一个比较软弱的年轻人，经过这许多的变化，恐怕会意志消沉了，但是他却利用许多工作帮助他达到最后的目的。

他说：“一个人可以有几条不同的路径达到他的目的地。有时，如果是在一个机关之内用得着他的一切学识和经验，或许是很对的。有时却要时常变换，不过我以为他必须晓得他干的是什么事，而且何以要干这种事。”

人生的意义，便是在于做事，在于有进步，闲坐着默想你的成就直到老死，实在是一个大错误。伟大的人物直到他完全精疲力竭了，才肯放手，不管他以往的成就如何。

人类的愿望，始于不满足。不满足是表示你需要较好的东西。你要注意这种标记，因为它可以催促你向着好的方面进行。

志向并不是一种天赋的秘密，你应当想象到将来种种的发展，继而发展出你的志向。

不可做一个空泛的梦想者。要晓得如何切实前进，从你现在的地位，向着你想要达到的地位前进。

你要真实地认清你自己，“你将来想做什么人，要看看你现在是什么人。”

目标要能刺激你把现在的工作做好。把眼前的问题解决，才能够向着目标前进。把目标作为你的一个向导，决定你进行时的种种问题。即使你并非志存高远，但只要拥有进取心，就会给你带来希望与进步，为你带来益处。

个人的进取心是发动所有行动内在的力量，也是保持行动能力的重要因素。它在本质上讲是一种自我激励的力量，是动力的源泉。所以要想成功，就要用积极的心态培养自己的进取心。

第六章　让自己信心十足

一个追求成功的人，定会对自己抱有十足的信心。只有相信自己成功，才能成功。自信是自我激励的精神力量，是一种积极的人生态度，拥有了自信的力量，会使你的人生大有作为，前景无限。

只要相信你能成功，你就会赢得成功。

关于信心的意义，并没有什么神奇或神秘可言。信心起作用的过程是这样的：相信“我确实能做到”的态度，产生了能力、技巧与精力这些必备条件，每当你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法。

如果没有这个目标，拿破仑必定没有毅然的决心与信心，当然成功也就与他无缘。

有一位年轻的人寿保险推销员跑去找咨询专家，他曾经在第一年中屡创纪录，但是后来业绩却严重衰退。

他的问题到底出在什么地方呢？乍看之下，这个年轻人非常沮丧，而且对未来感到很烦恼，他的支出账单在继续增加之中，但是佣金收入却寥寥无几。

他发现自己陷入困境：他愈需要佣金，愈赚不到，愈想要促成生意，愈无法成交。

他说：“这到底是为什么呢？我甚至乞求别人买保险呢！可见我是多么想争取生意了！”

专家很快就认清了关键所在，他要这位年轻人尽量往繁荣兴旺的方向思考，停止往贫穷的方向思考，要使自己深信，“即使在财务面临破产的境地，其他方面仍是非常富裕的”，诸如“我的能力很强”、“我的野心很大”、“我的机会很多”等等。

而结果真是令人十分惊异。在不到一周的时间内，他就又得到很高的保险金额，恢复了以前那种高收入。

一年以后，他又跑去找专家。“我要让你看一些东西，”他打开公文包，取出一件东西，并且对他说：“请看看，挂在我办公室中用镜框镶起来的是什么？”

以下就是他用镜框镶的一些文字：

我很富裕！

我的能力很强，

我的野心很大，

我的机会很多，

而且我的家庭充满情爱。

我们应当记住这里面的教训了。那就是：想到富裕能使人因而富裕；想到贫穷就会使人因而贫穷。

因为迈向富裕的道路是用富裕的思想铺筑起来的。自卑、甘于现实甚至自暴自弃永远是弱者无能的表现，唯有自尊、自信，才能获得社会的承认。

信心对于立志成功者具有重要意义。有人说：成功的欲望是创造和拥有财富的源泉。人一旦拥有了这一欲望，就会由自我暗示和潜意识的激发形成一种信心，这种信心便会转化为一种“积极的感情”。它能够激发潜意识释放出无穷的热情、精力和智慧，进而帮助其获得巨大的财富与事业上的成就。

所以，有人把“信心”比喻为“一个人心理建筑的工程师”。在现实生活中，信心一旦与思考结合，就能激发潜意识，激励人们表现出无限的智慧的力量，使每个人的欲望所求转化为物质、金钱、事业等方面的有形价值。

充满信心的人永远击不倒，他们是人生的胜利者。海伦·凯勒成功的一生，无疑是这话的最好印证。

海伦刚出生时，是个正常的婴儿，能看、能听，也会咿呀学语。可是，一场疾病使她变成又瞎又聋的小哑巴——那时她才19个月大。

生理的剧变令小海伦性情大变。稍不顺心，她便会乱敲乱打，用双手野蛮地抓食物塞入口里；若试图去纠正她，就会在地上打滚，乱嚷乱叫，简直是个十恶不赦的“小暴君”。父母在绝望之余，只好将她送至波士顿的一所盲人学校，特别聘请一位老师照顾她。

所幸的是，小海伦在黑暗的悲剧中遇到了一位伟大的光明天使——安妮·沙莉文女士。沙莉文也是位有着不幸经历的女性。她10岁时，和弟弟两人一起被送进了孤儿院，在孤儿院的悲惨生活中长大。由于房间紧缺，幼小的姐弟俩只好住进放置尸体的太平间。在卫生条件极差又贫困的环境中，幼小的弟弟6个月后就夭折了。她也在14岁得了眼疾，几乎失明。后来，她被送到帕金斯盲人学校学习凸字和指语法，便做了海伦的家庭教师。

从此，沙莉文女士与这个蒙受三重痛苦的姑娘的斗争就开始了。洗脸、梳头、用刀叉吃饭都必须一边和她格斗一边教她。固执己见的海伦以哭喊、怪叫等方式反抗着严格的教育。然而最终，沙莉文女士究竟是如何一个月的时间内和生活在完全黑暗、绝对沉默世界里的海伦沟通的呢？

答案是这样的：自我成功与重塑命运的工具是相同的——信心与爱心。

关于这件事，在海伦·凯勒所著的《我的一生》一书中，有感人肺腑的深刻描写：一位年轻的半失明者，没有多少教学经验，将无比的爱心与惊人的信心，灌注入一位全聋全哑的小女孩身上——先通过潜意识的沟通，靠着身体的接触，为她们的心灵搭起一座桥。接着，自信与自爱在小海伦的心里产生，使她从痛苦的孤独地狱中解救出来，通过自我奋斗，将潜意识那无限能量发挥，步向光明。

就是如此：两人手携手，心连心，用爱心和信心作为药方，经过一段不足为外人道的挣扎，唤醒了海伦那沉睡的意识力量。一个既聋又哑且盲的少女，初次领悟到语言的喜悦时，那种令人感动的情景，实在用笔难述。

海伦曾写道：“在我初次领悟到语言存在的那天晚上，我躺在床上兴奋不已，那是我第一次希望天亮——我想再没其他人可以感觉到我当时的喜悦吧。”

仍然是失明，仍然是聋哑的海伦，凭着触觉——指尖去代替眼和耳，学会了与外界沟通。她10多岁一点时，名字就已传遍全美，成为残疾人士的模范。

1893年5月8日，是海伦最开心的一天，这也是电话发明者贝尔博士值得纪念的一日。贝尔博士这位成功人士在这一日成立了他那著名的国际聋人教育基金会，而为会址奠基的正是13岁的小海伦。

若说小海伦没有自卑感，那是不可能的，也是不公平的。幸运的是她自小就在心底里树起了颠扑不灭的信心，完成了对自卑的超越。

小海伦成名后，并未因此而自满，她继续孜孜不倦地接受教育。1900年，这个20岁的学习了指语法、凸字及发声，并通过这些手段获得超过常人的知识的姑娘，进入了哈佛大学拉德克利夫学院学习。她说出的第一句话是：“我已经不是哑巴了！”

她发觉自己的努力没有白费，并因此兴奋异常。她不断地重复说：“我已经不是哑巴了！”4年后，她作为世界上第一个受到大学教育的盲聋哑人，以优异的成绩毕业。

海伦不仅学会了说话，还学会了用打字机著书和写稿。她虽然是位盲人，但读过的书却比视力正常的人还多。而且，她著了7册书，比“正常人”更会鉴赏音乐。

海伦的触觉极为敏锐，只需用手指头轻轻地放在对方的唇上，就能知道对方在说什么；把手放在钢琴、小提琴的木质部分，就能“鉴赏”音乐。她能以收音机和音箱的振动来辨明声音，还能够利用手指轻轻地碰触对方的喉咙来“听歌”。

如果你和海伦·凯勒握过手，5年后你们再见面握手时，她也能凭着握手来认出你，知道你是美丽的、强壮的、体弱的、滑稽的、爽朗的或者是满腹牢骚的人。

这个克服了常人无法克服的残疾的人，其事迹在全世界引起了震惊。她大学毕业那年，人们在圣·路易博览会上设立了“海伦·凯勒日”。她始终对生命充满信心，充满热忱。她喜欢游泳、划船以及在森林中骑马；她喜欢下棋和用扑克牌算命；在下雨的日子，就以编织来消磨时间。

身为一个三重残废，海伦·凯勒凭着她那坚强的信念，终于战胜自己，体现了自身价值。她虽然没有发大财，也没有成为政界伟人，但是，她所获得的成就比富人、政客还要大。

第二次世界大战后，她在欧洲、亚洲、非洲各地巡回演讲，唤起了社会大众对身体残疾者的注意，被《大英百科全书》称颂为有史以来残疾人士中最有成就的代表人物。

一个不信任自己心灵力量的人，不懂爱护自己，未能推己及人，徒然耳能听目能见，也不会有什么成就。海伦·凯勒既盲又聋，但她信任自己的心灵力量，爱护自己，推己及人，于是，她的“心眼”亮了，“心耳”开了，创造了物质财富也创造了心灵财富。

对此，美国作家马克·吐温评价说：“19世纪中，最值得一提的人物是拿破仑和海伦·凯勒。”

信心的力量惊人，它可以改变恶劣的现状，造成令人难以相信的圆满结局。

那么，我们要怎么使自己建立自信呢？

1　相信你是独一无二的。

接受我们目前的这种样子，是建立自信的关键——是有价值的、随时都在改变的、并不完美的、成长中的个人，而且要知道，虽然我们的生理和心理并不是生来就很公平，但我们却拥有相等的权利，可以根据自己的精神标准去感觉自己是很优秀的。

你是造物主的一个杰作，你必须随时记住这个秘诀：“我们必须在内心充满爱，然后才能把爱心传给他人。”

2　正视别人。

不正视别人通常意味着在你旁边我感到很自卑；我感到不如你；我怕你。躲避别人的眼神意味着我有罪恶感；我做了或者想到什么我不希望你知道的事；我怕一接触你的眼神，你就会看穿我。这都是一些不好的信息。

正视别人等于告诉他我很诚实，而且光明正大。我相信我告诉你的话是真的，毫不心虚。要让你的眼睛为你工作，就是要让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。

3　学会当众发言。

拿破仑·希尔指出，有很多思路敏锐、天资很高的人，却无法发挥他们的长处参与讨论。并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。

在会议中沉默寡言的人都认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说。而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知。”

这些人常常会对自己许下很渺茫的诺言：“等下一次再发言。”可是他们很清楚，自己是无法实现这个诺言的。每次这些沉默寡言的人不发言时，他就又中了一次缺乏信心的毒素，他会愈来愈丧失自信。

从积极的角度来看，如果尽量发言，就会增加信心，下次也更容易发言。所以，要多多发言，这是信心的“维他命”。

不论是参加什么性质的会议，每次都要主动发言，也许是评论，也许是建议或提问题，都不要有例外。而且，不要到最后才发言。要做破冰船，第一个打破沉默。

也不要担心你会显得很愚蠢，不会的。因为总会有人同意你的见解。所以不要再对自己说：“我怀疑我是否敢说出来。”

4　行为端正才有自信。

“行事正当”能使你的良知获得满足，因而建立自信。“行事出轨”会导致两种消极的结果：第一，罪恶感会腐蚀我们的信心。第二，别人迟早会发现而不再信任我们。

下面这个心理学原则值得反复细读：要建立信心，就要行为端正。

心理学家克莱恩博士在他所著的《应用心理学》中曾经提到：“要记住，行动引导情绪。你无法直接控制情绪，一定要先透过选择性的行为举止。”这种避免一般性悲剧（例如婚姻问题和误解）的说法，有心理学的实用根据。

你若每天行事得当，就会感觉到有相应的情绪出现。只要你和你的伴侣能不断有约会与亲吻的动作，而且诚心赞美，互相体贴，就不会有爱的烦恼了。你不可能一直只有爱的行动而感觉不到爱。

许多心理学家都告诉我们，我们能借着改变实际行动来改变我们的心态。例如，如果你使自己发笑，你就会觉得真的很好笑。当你挺直腰背时，你就会觉得自己很优秀。相反，你若露出一副苦瓜脸，你就会真的感到苦闷。

要证明控制过的行动能改变情绪很容易。自我介绍时很害羞的人，在同时采取三种很简单的行动以后，信心会代替胆怯。第一，伸出手来热切地握住对方。第二，正视对方的眼睛。第三，说“我很高兴认识你。”

这三种简单的行动马上能自动驱除害羞感。有信心的行动会产生有信心的想法。所以，若要有充满信心的思考，就要先有充满信心的行动，并且要照你希望的方式来行动。

积极的心态能使我们建立充足的自信心，下面我们总结一下如何用积极的心态建立自信：

1　用肯定的语气消除自卑感。

有些女人面对着镜子，当她看到自己的形影或者肤色时，会忍不住产生某种幸福的感受。相反地，有些女人却被自卑感所困扰。虽然彼此的肤色都很黝黑，但自信的女人会以为：“我的皮肤呈小麦色，几乎可跟黑发相媲美。”

而她内心一定暗喜不已。可是，一个缺乏自信的女人却因此痛苦不堪地呻吟起来：“怎么搞的，我的肤色这么黑。”两个人的心情完全不同。

有的女人看见镜子就丧失信心，甚至在一气之下把镜子摔破。由此可见，价值判断的标准是非常主观而又含糊的现象。只要认为漂亮，看起来就觉得很漂亮，如果认为讨厌，看来看去都觉得不顺眼。尤其关于自卑感的情况，也常常会受到语言的影响，所以说，否定意味的语言，对于一个人的心理健康有百害而无一利。

总之，运用肯定或否定的措词，可将同一件事实形容成有如天壤之别的结果。可见措词是任何天才都无法比拟的魔术师。在任何情况之下，只要常用有价值的措词或叙述法，就可以将同一个事实完全改观，当然，也能驱除自卑感，令人享受愉快的生活。

2　如被否定困扰时，应用动词的方式表现自己。

平时，经常和那些有自卑感以及脸红恐怖症的人闲聊，从他们的谈话里，你能发现这些人简直是庸人自扰，由于对某些事情想得太透彻、太深奥，结果变成自寻烦恼。除非是非常深刻的问题，否则，必须要从这些困扰中寻求解放才对。

如果站在他们的立场，应该用一种不把自己当名词，而用动词的方式表现出来。他们口口声声说“我患了脸红恐怖症”或“我是留级生”，从他们的语气里获悉，这些人都用名词的方式表现自己，而把自己造成否定的意象。

这就是把自己关闭在自己随意制造的商标中。于是，他就说“我在陌生人面前面红耳赤”，“我在学校的成绩不如别人”。听他的语气好像十分自卑的样子，事实上后来发现，他只有在异性面前才会显得局促不安，在所有功课里，只有数学成绩不理想，并不是一切科目都不如人。倘若能以部分肯定的方式，使所有肯定的名词变成动词，那么，“也许有这种事”之类的含糊措词，就立刻能变成明确的语气，而且也能彻底消除自己随便造成的否定意象了。

3　凡事要有最坏的打算。

当一般人碰到不顺利或者考试不理想时，无意中会说出“真糟糕”这句话，其实他本人的内心里决不认为当前的情况是最糟糕的。反之，他的内心里还保留些可以跟人说话的余地，所以他只用“最坏”一语来扩张防线，老实说这也是他不想使自己陷入“最恶劣”的情况的一种防卫手段，言外之意表示：“嘴里说最坏，其实不是最坏的情况。”

“最坏”一语里含有“跟其他事物比较起来，无疑是最坏”的意思。

不过，运用这句话时的标准很含糊。为使这项标准明确起见，自己认为最坏的情况，也常常可能变成很好的状况。

只要碰到这种情况，有人难免会悲观，或失去信心，事实上，与其这样胡思乱想，还不如干脆承认这是最坏的情况，结果反而会轻松得多。事情愈困难的时候，心情愈无法轻松下来，甚至连“最坏”一词也会消失得无影无踪，但唯有这种情况，才最需要用到“最坏”这句话。因为只要一想到：“现在的情况是最糟糕的，以后再也不会有比这更糟糕的了，如果有的话，也只不过是稍微上升而已。”那么，心理上就会安定下来。这种心理变化乃是促使事态好转的原动力。

4　克服自卑感的诀窍是把“我”想成“我们”。

我们经常会碰到这种例子，即使是内向的女性初次生孩子，其性格也会马上变得很明朗，这是从以往那种无可救药的自卑感中脱颖而出的情形。这个女人之所以会前后判若两人，最主要的原因是她那种过分强烈的自我意识被孩子分散了，另一种原因是生下孩子以后，她才感受到一种“复数意识”的存在。本来，在尚未生产以前的漫长岁月里，她内心只有“我”的观念，但在这片刻之间，她无意识中就改变为“我们”。

这种情况在心理学里叫做扩散效果，例如，“我”是“一分之一”的数字，而“我们”中的“我”为“二分之一”以下，或“无数分之一”。如将“我们”代替“我”时，数字当然也不同。总之把“我”这个“一”的分子比重看成无限轻的意思。例如一想到“我的头脑很差劲”心里难免会有自卑感，但倘若改为“我们的头脑都很差劲”时，那么头脑差劲这种自卑感的压力就会减轻下来，在这种情况下，无疑把自己的自卑感扩散到“同伴”之间，这就使自己苦恼的孤独感吹到九霄云外了。

5　闷闷不乐时，就尽量把原因写出来。

每当拿破仑·希尔因闷闷不乐或烦恼的情绪高涨而影响到工作效率的时候，他就会尽可能地把烦闷的原因很具体的写在许多纸上。即使是微不足道的无聊事，也统统把它写出来。例如“邻居的猫叫声令人讨厌”，“迫不及待地想听刚买回来的唱片”，或“要赶快决定下次的演讲题目”等，大小事情逐条列出来，这些都是消除苦闷的方法，如果稍加整理，则可能发现这些原因竟是如此复杂，或者这样单纯，只要能够客观而具体地抓住苦恼的原因，自然也能找到解决的策略。有时候不妨记上优先次序，例如马上要处理的，稍缓处理的，甚至也把处理的方式仔细写下来，等到事情逐一被处理完毕之后，苦闷和无聊的情绪也就在不知不觉中消失殆尽。

这是拿破仑·希尔转换气氛的方法之一，写字动作的本身，具有减轻紧张的效用。有人喜欢在考卷上胡乱涂写与题目无关的恶作剧，或在重要会议上顺手于便条上画漫画，其实，这些活动能使人在无意识中收到减轻紧张的效果。

6　怯场时，道出真情即能平静下来。

内观法是研究心理学的主要方法之一，这是实验心理学之祖威廉·华特所提出的观点。此法就是很冷静地观察自己内心的情况，而后毫无隐瞒地抖出观察结果。如能模仿这种方法，把时时刻刻都在变化的心理秘密毫不隐瞒地用言语表达出来，就没有产生烦恼的余地了。

例如初次到某一个陌生的地方，内心难免会疑惧万分，这时候，不妨将此不安的情绪，清楚地用语言表达出来：“我几乎愣住了，我的心忐忑地跳个不停，甚至两眼发黑，舌尖凝固，喉咙干渴得不能说话。”这样一来，不但可将内心的紧张驱除殆尽，而且也能使心情得到意外的平静。

不妨再举一个很实在的例子。有一个位居美国第五名的推销员，当他还不熟悉这行工作时，有一次，他竟独自会见美国的汽车大王。结果，他真是胆怯得很。在情不自禁之下，他只好老实地说出来了：“很惭愧，我刚看见你时，我害怕得连话也说不出来。”结果，这反而驱除了恐惧感。

7　不知自己能否成功时，先在别人面前宣扬自己的目标。

贝普·鲁斯是昔日美国职业棒球的全垒打大王，他也是世界上罕逢敌手的选手，他的一生留下不少传说和佳话。其中最有名的是，在某次比赛时，他曾指着中心方向说：“小心，我要从这里打出一个全垒打。”结果他真的朝他所预告的地方打出了一个全垒打。

不论贝普·鲁斯是怎么样的天才，他也不可能有百分之百的把握。正因为他没有百分之百的信心，所以，就利用公开宣言的方式，以掩饰他内心的不安，借以实现全垒打的成果。

事实上，当我们要完成某种目标时，不妨在别人面前宣扬自己的目标，这样可以增强效果，这种情形叫做宣扬效果，一旦在许多人面前宣扬自己的目标，不成功就不好意思，结果只好向前奋进。这时候，必然显得精力充沛，信心百倍。当然，如想获取更高的成果，不妨尽可能地在许多人面前炫耀自己的目标，世界级拳王阿里，常常会在比赛之前通过大众传播宣称：“一定要在三回合内击倒对方。”盛气凌人，满怀信心，他还真不失为一个充分懂得“宣扬效果”的人呢！

8　只要一想到“天无绝人之路”，就能减轻不安。

因为某种原因而遭遇失败，就会变得心灰意懒，这是人之常情。同样，大家因为碰到一次失败就以为是到处走不通，而陷入无路可走的心理状态。这完全是由于失败的体验，跟挫折感息息相关，而挫折感极容易引起人类的感情反应和各种退行现象。所谓退行现象就是指一个人的行为反应跟年龄相反，退化到小孩子的模样。这时候，由于他对环境的反应缺乏柔软性，故对一切状况都不能表现出正确的判断。

如果要想使自己免于陷入退行现象里，可以试试这样一种诀窍，那就是碰到失败的时候，不妨常常自言自语：“此处不留人，自有留人处。”“A处谈不成，可以找B谈。”当然，可以商谈的对象不只限于B，还有C、D、E等，只要一想到可以商谈的对象比比皆是，那就会心安理得，而没有悲观的必要了。

如果考取不了一所学校，也不妨回想前面所说的：“此校考不取，还有别校可以考。”反正学校又不止一所，何况进学校也不是唯一的生存之道，只要一想到此，内心就有商谈的可能性，而且心情也会开朗起来。

9　单位改变时，心理负担的轻重也会有所变化。

在日常生活中，如果想表达同一件事实，但由于使用单位的不同，使得我们对于原物的轻重、大小或长短的感受也不同。例如半年以后就要参加升学考试了，如果改以“6个月”的“月”这个单位来表示，就会给人一种相当漫长的感觉。在这种气氛之下，这位考生就觉得离考期还远得很，不妨慢慢准备吧！同样是在半年以后，如以“日”为单位计算，则等于180天，日子似乎愈来愈近，于是，这位考生可能赶紧开夜车。

诸位也许在房地产的广告栏里，经常注意到：“距离市中心只有80分钟的路程”，业主所以用“分”来表示距离，不外乎给顾客造成一种近距离的印象罢了。以前，报纸新闻也曾经刊载“国庆阅兵大典尚余3个月”。其实，如改以“尚有90天”来表达，则可使节日的热闹气氛提早来到。

在一般人的意象里，公里当然要比公尺长，时也比分来得长，即使同一件事实，如改用不同的单位来表达，则可使心理的负担跟着变化，我把这种情况叫做“心理换算”，这也是控制自己内心的一种方法。诸位不妨试试看。

妨碍一个人拥有自信的最大的障碍就是恐惧感，恐惧是信心的敌人。恐惧有许多种，主要有：①恐惧贫穷；②恐惧批评；③恐惧健康不佳；④恐惧失去爱；⑤恐惧失去自由；⑥恐惧年老；⑦恐惧死亡。

恐惧的理由有无数种，但最可怕的是对贫穷和衰老的恐惧。我们把自己的身体当作奴隶一般驱使，因为我们对贫穷十分恐惧，所以，我们希望积聚金钱以备年老之需。这种普遍的恐惧给我们造成很大的压力，促使身体过度劳累，反而给我们带来了我们所极力要避免的那样东西。

有人说：“恐惧是意志的地牢，它跑进里面，躲藏起来，企图在里面隐居。恐惧带来迷信，而迷信是一把短剑，伪善者用它来刺杀灵魂。”

恐惧是一种全球性的消极心理，它到处压迫着人们。因此，我们必须了解，我们的恐惧中，有很多是年幼时，当某种价值观受到威胁后所产生的后遗症。

大多数人都了解，只要运用想象力，就能发挥创造力。他们都曾经阅读过一些伟人传记，这些伟人本来也都是普通人，他们都是在克服重大的缺点与障碍之后才成为伟大人物的。但他们却无法想像这种情形会发生在自己身上。他们使自己安于平凡或失败，并在希望与嫉妒中度过一生。他们养成了回顾过去的习惯（加强了失败的意念），并且幻想同样的情形会再出现（预测失败）。由于他们受制于别人所订下的标准，因此经常把目标放得高不可及。他们既不相信梦想能够真正实现，也未充分准备有所成就，因此，他们一次又一次地失败了。

失败已固定在他们的自我心态中。就在事情似乎已有突破或真正有进展的时候，他们却把它弄砸了。事实上，对成功的恐惧感使他们拖延了成功所必须的准备工作以及创造的行为。而为失败所找出的合理解释，正好可以满足这种微妙的感觉：“如果你们也经历我的遭遇，你们也不会有所进展的。”

这里有三种基本的方法，可随时帮您建立自信心：

迅速的方法是彻底改变生理的机能，呼吸姿态、行为和脸部表情等均做激烈、彻底的改变。

控制内心的注意力，改变注意力最迅速的方式是变换自省的问题，将“失败的结果是什么？”或“为什么我总是把事情弄得一团糟”，改为“现阶段最重要的事项为何？”或是更进一步，“达到目标和妥善处理的最佳方法为何？”

改变自己的内心信念，将“我之前做过，实在不知道今天该怎么办”改为“只要有心做，必定能达成”，停止内心的心理交战，专心考量自己可对他人付出的贡献。

建立信心的另一大敌就是自卑，自卑是自信的绊脚石，自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生了消极情感。自卑感就是个体把自己的能力、品质评价偏低的一种消极的自我意识。具有自卑感的人总认为自己事事不如人，自惭形秽，丧失信心，进而悲观失望，不思进取。一个人若被自卑感所控制，其精神生活将会受到严重的束缚，聪明才智和创造力也会因此受到影响而无法正常发挥作用。所以，自卑是束缚创造力的一条绳索。

人们为什么会产生自卑感呢？

著名的奥地利心理分析学家阿德勒在《自卑与超越》一书中提出了富有创见性的观点，他认为人类的所有行为，都是出自于“自卑感”以及对于“自卑感”的克服和超越。

阿德勒认为，人人都有自卑感，只是程度不同而已。他说，因为我们发现我们自己所处的地位是我们希望加以改进的，人类欲求的这种改进是无止境的，因为人类的需要是无止境的。所以人类不可能超越宇宙的博大与永恒，也无法挣脱自然法则的制约，也许这就是人类自卑的最终根源。当然，从哲学角度对人类整体状况分析，人类产生自卑是无条件的，不过，对于具体的个人，自卑的形成则是有条件的。

从环境角度看，个体对自己的认识往往与外部环境对他的态度和评价紧密相关。这点早已为心理学理论所证实。例如某人的书法很不错，但如果所有他能接触到的书法家和书法鉴赏家都一致对他的作品给予否定性的评价，那就极有可能导致他对自己书法能力的怀疑，从而产生自卑。

我们都有过这样的体验：孩提时，总觉得父母都比我们大，而自己是最小的，要依靠父母，仰赖父母；另一方面，父母也会强化这种感觉，令我们不知不觉地产生了“我们是弱小的”这种感觉，从而产生了自卑。

人们的自卑感的表现形式和行为模式大致有如下几种：

1　孤僻怯懦型。

由于深感自己处处不如别人，“谨小慎微”成了这类人的座右铭。他们像蜗牛一样潜藏在“贝壳”里，不参与任何竞争，不肯冒半点风险。即便是遭到侵犯也听之任之，逆来顺受、随遇而安，或在绝望中过着离群索居的生活。

2　咄咄逼人型。

当一个人的自卑感最强烈的时候，采用屈从怯懦的方式不能减轻其自卑之苦，则转为好争好斗方式：脾气暴躁，动辄发怒，即便为一件微不足道的小事，也会寻求各种借口挑衅闹事。

3　滑稽幽默型。

扮演滑稽幽默的角色，用笑声来掩饰自己内心的自卑，这也是常见的一种自卑的表现形式。美国著名的喜剧演员费丽丝·蒂勒相貌丑陋，她为此而羞怯、孤独自卑，于是运用笑声，尤其是开怀大笑，以掩饰内心的自卑。

4　否认现实型。

这种行为模式是自己不想看到、也不愿意思考自卑情绪产生的根源，因而采取否认现实的行为来摆脱自卑。如借酒消愁，以求得精神的暂时解脱等方法。

5　随波逐流型。

由于自卑而丧失信心，因此竭尽全力使自己和他人保持一致，唯恐有与众不同之处。害怕表明自己的观点，放弃自己的见解和信念，努力寻求他人的认可，始终表现出一种随大流的状态。

上述各种自卑心理的表现形式，都是对自卑的消极适应方法，也称消极的“自我防卫”。心理学家实验证实，消极的自我防卫，会使精力大量地消耗在逃避困难和挫折的威胁上，因而往往难以用于“创造性的适应”，使自己有所作为。这是自卑的消极方面。

自卑感较强的人，常常通过牺牲自己的权力而让旁人来证实自己。自卑感的产生，往往并非是认识上的差异，而是感觉上的差异。其根源就是人们不喜欢用现实的标准或尺度来衡量自己，而是相信或假定自己应该达到某种标准或尺度。如：“我应该如此这般”、“我应该像某种人一样”等。这种追求只会滋生更多的烦恼和挫折，使自己更加抑制和自责。实际上，你自己就是你自己，不必“像”别人，也无法“像”别人，更没有别人要求你“像”。

因此，要想不被周围的环境所俘虏，走出自卑，就需要敢于面对挑战，并迎接它、战胜它、超越它。补偿心理就是自卑心理的法宝。

什么是补偿心理呢？补偿心理是一种心理适应机制（机能）。个体在适应社会的过程中总有一些偏差，为了克服这些偏差，于是从心理方面寻找出路，力求得到补偿。自卑感愈强的人，寻求补偿的愿望往往也就愈大。

学会自我补偿，自卑的阴影就不会再将你纠缠。每个人的天赋不同，处境不同，面临的机遇不同，成功的程度和方向也不会相同。用自己的本色和真实的感情来创造前程，这就是一个人的成就。所谓成就，无非扬长避短，尽力而为的结果。即使没有成就，没有建树，只要你充分发挥了生命，人就享受了成功的人生。不怀疑自己的能力，不迷信他人，这是生命得以发挥的心理基础。

第七章　培养创造力

成功需要创造力，创造力是最珍贵的财富，如果你有这种能力，就可以把握生活的最佳时机，从而会让新奇与幸福陪伴你一生。

总是跟在别人后面躲躲闪闪、小心翼翼地做事，会少了许多人生中的乐趣，并且不会有太大的成功。

人们为了取得对尚未认识的事物的认识，总要探索前人没有运用过的思维方法，寻求没有先例的办法和措施去分析事物，认识事物，从而获得新的认识和方法，锻炼和提高人的认识能力。

大部分人都把“创造性的思考”想象成电或流感疫苗的发现，不错，这些都是创新的结果。其实，创新不是某些行业专有的，也不是超常智慧的人才具备。

那么，究竟什么是创新呢？与常规性思维相比较，创新思维具有自己的特点，主要是：

1　独创性

创新性思维的特点在于创新，它在思路的探索上、思维方式的方法上和思维的结论上，独具卓识，它能提出新的创见，作出新的发现，实现新突破，更具有开拓性和独创性。常规性思维是遵循现存常规思维的思路和方法时进行的思维，重复前人、常人过去已经进行的思维过程，思维的结论属于现成的知识范围。人生思维所要解决的是实践中不断出现的新情况和新问题。常规性思维所要解决的是实践中经常重复出现的情况和问题。

注意观察研究，可以看到我们周围有两种类型的人：一种是不加分析地接受现在的知识和观念，思想僵化，墨守成规，安于现状。这种人既无生活热情，更无创新意识，另一种是思想活跃，不受陈旧的传统观念的束缚，注意观察研究新事物。这种人不满足于现状，常常给自己提出疑难问题，勤于思考，积极探索，敢于创新。我们应该学习后一种人，培养和锻炼创造性思维的能力。

2　机动灵活性

创新性思维不局限于某种固定的思维模式、程序和方法，它既独立于别人的思维框架，又独立于自己以往的思维框架。它是一种开创性的、灵活多变的思维活动，并伴随有“想象”、“直觉”、“灵感”等非规范性的思维活动，因而，具有极大的随机性、灵活性，它能做到因人、因时、因事而异。常规性思维一般是按照一定的固有思路方法进行的思维活动，他们的思维缺乏灵活性。

3　风险性

创新性思维的核心是创新突破，而不是过去的再现重复。它没有成功的经验可借鉴，没有有效的方法可套用，它是在没有前人思维痕迹的路线上去努力控制。

因此，创造性思维的结果不能保证每次都取得成功，有时可能毫无成效，有时可能得出错误的结论。这就是它的风险。但是，无论它取得什么样的结果，都具有重要的认识论和方法论的意义。因为即使是不成功，也向人们提供了以后少走弯路的教训。常规性思维虽然看来“稳妥”，但是它的根本缺陷是不能为人们提供新的启示。

创新性不满足人类已有的知识经验，努力探索客观世界中尚未被认识的事物的规律，从而为人们的实践活动开辟新领域、打开新局面。

创新在于找出新的改进方法。任何事情的成功，都是因为能找出把事情做得更好的办法。那么怎样才能培养创造性思维呢？

培养创造性思维的关键是要相信能把事情做成。要有这种信念，才能使你的大脑运转，去寻求做这种事的方法。

人们为了取得对尚未认识的事物的认识，总要探索前人没有运用过的思维方法，寻求没有先例的办法和措施去分析认识事物，从事获得新的认识和方法，从而锻炼和提高人的认识能力。没有创新性思维，没有勇于探索和创新的精神，人类的实践活动只能停留在原有水平上，人类社会就不可能在创新中发展，开拓中前进，必然陷入停滞甚至倒退的状态。

某些时候，一提到创新，有些人总是觉得只有极少数人才能办到。其实，创新已经深入到普通人的生活中，很多人都可以进行创新性的活动，生活、工作的各个方面都可以迸发出创造的火花。创新是永无止境的，人类的幸福是没有终点的，人的幸福的实现是一个不断发展、不断创造的过程。要满足人们不断提高的需要，实现人们对幸福的追求，就要靠创新。社会的进步在于创新，人的幸福和成功与否也在于创新。

综观人类进步史，人类的进步需要新生事物来推动，因而人类需要创新。当然，新生事物的出现必然要面临大自然的刁难和人类的阻挠。为此，我们在创新的过程中，要坚持、坚持再坚持。

曾经有这样一个故事：弗兰克曾对爱因斯坦说，有一位科学家坚持研究一些非常困难的问题，而成绩却不明显，但却发现了许多新问题。爱因斯坦感叹地说：“我尊敬这种人。但我不能容忍这样的科学家，他拿出一块木板来，寻找最薄的地方，然后在容易钻透的地方钻许多孔。”

爱因斯坦不能容忍的这种科学家确实存在，他们或短于见识，或急于名利，或迫于应付，匆匆忙忙地“钻了许多孔”，数量可观，但质量不高。既无实用价值，又未解决大理论问题，他们的论文，仍逃不出扔进废纸堆的命运。

镭的发现，就是一个富有创新意义的故事。

为了研究放射性元素，居里及其夫人数年如一日，百折不挠、坚持不懈地进行着繁重的工作。他们从数吨铀矿残余物中提炼出只有几厘克的纯镭氯化物。他们工作的条件非常艰苦，奥斯特·瓦尔德参观了他们的实验室后说：“看那景象，竟是一所既类似马厩，又宛如马铃薯窖的屋子，十分简陋。”他们在困难条件下艰苦奋斗，最终获得了卓越成就，令后人肃然起敬。

人类需要进步，人类需要创新，创新要不畏艰难。

有志者，事竟成。这是创新思维的根本。而传统的想法则是创新成功计划的头号敌人。传统的想法会冻结你的心灵，阻碍你的进步，干扰你进一步发展你真正需要的创造性能力。

以下是发展创新思维的方法：

1　要乐于接受各种创意。

要丢弃“不可行”，“办不到”，“没有用”，“那很愚蠢”等思想渣滓。

有一位在保险业中表现杰出的人曾经告诉拿破仑·希尔：“我并不想把自己装得精明干练。但我却是保险业中最好的一块海绵，我尽我所能去汲取所有良好的创意。”

2　要有实验精神。

废除固定的例行事务，去尝试新的餐馆、新的书籍、新的戏院以及新的朋友，或是采取跟以前不同的上班路线，或过一个与往年不同的假期，或在这个周末做一件与以前不同的事情等等。

如果你从事销售工作，就试着培养对生产、会计、财务等等的兴趣。这样会扩展你的能力，为你以后担当更重大的责任作准备。

3　要主动前进，而不是被动后退。

成功的人喜欢问：“怎样做才能做得更好？”

拿破仑·希尔教过的一位从商仅4年的女学生，她在4年内又开了第四家五金店。这真是了不起的成就。因为这位女士创业时只有3500美元的资金，她既要应付同行的激烈竞争，又缺乏经验。

她的新五金行开张后不久，拿破仑·希尔前去道贺，并问她怎么会有这样的成就，而其他大部分的商人都还只为一间店铺努力挣扎。

她回答道：“我确实是很努力。但是只靠早起与加班是不可能赢得这4家店面的。这一行大部分的人都是很努力地工作的。我的成功主要是靠我自创的‘每周改良计划’。其实这也没有什么特别，它只是一种帮助我每过一周，就可以把工作做得更好的计划罢了。”

“为了使我的思考走上轨道，我把工作分四项：顾客、员工、货品、升迁。我每天把各种改进业务的构想记录下来。然后每星期一的晚上，我花4小时检视一遍我写下的各种构想，同时考虑如何将一些较踏实的构想应用在业务上。”

“在这4小时内，我强迫自己严格检讨我的工作。我不会仅仅盼望更多的顾客上门，我会问自己：‘我还能做哪些事情来吸引更多的顾客？’‘我要怎样稳定忠实的老主顾？’”

她继续说明能使她最初三个店铺成功的许多小小的创新行动，比如：“改变商品的陈列方式；‘建议式的销售技术’使顾客本来不打算买东西的，可以卖出2/3；针对因罢工而失业的顾客，实施‘信用计划’，使顾客得以延期支付货款；‘购买竞争计划’使淡季销售额仍能增加。”

“我问自己：‘我还能做什么来改进商品的销售呢？’我又想到一些主意，其中之一是，我想到我该做一些事来吸引更多的小孩进我的店。因为，如果我有一些能吸引小孩上门的商品，也就能吸引更多的大人，我不断地想，我想到了一个主意，那就是在供应4至8岁小孩的产品堆中多加一排小型的纸玩具。结果真的很管用。这些玩具不占什么空间，也卖了不少钱。但最重要的是，这些玩具使店面的顾客川流不息。”

“请相信我，我的‘每周改良计划’真的有效。此外，我还学到有关成功的生意观念，这是每一位从商的人都该知道的。”

“是什么呢？”我问道。

“那就是：你起先懂多少并不重要。最重要的是，你开张以后学到什么，以及如何应用。”

4　要明白进步本身就是一种收获。

有重大成功的人，都会不断地为自己和别人设定较高的标准，不断寻求增进效率的各种方法，以较低成本获得较高的回报，以较少的精力做较多事情。“最大的成功”都是保留给具有“我能把事情做得更好”的态度的人。

5　要迎合消费者的喜好。

成功的公司都会投下大笔资金，来研究消费者的需要，询问关于某种产品的味道、品质、大小以至于包装等方面的意见。听大家的谈论可以想出“加强销售力的各种创见，还可据此宣传产品的特色来配合消费者的喜好”。

你的耳朵就是自己的输入管道。它可以听到许多资料，然后化为有用的创造力。我们无法从自己说的话中学到什么，却能从发问和聆听中学到无穷的知识。

大人物都擅长“听”别人说话；小人物反而抢着“说话”给别人“听”。

请你注意这一点：各行各业的领导人物，花在请教别人说话的时间，比命令别人的时间更多。高级人员在决定一件事情以前，都会先问：“你对这件事有什么感想？”“给我一个建议好吗？”“在这些情况下你会怎样？”以及“你对这件事会有什么反应？”

请你练习这种方法：领导人物如同制造各种决策的机器。比方想要制造某种产品，一定需要原料。在决定各种决策以前，所需的原料就是从别人那里“偷”来的各种想法和建议。当然，不可能奢望别人给你现成的方法，别人的想法只能帮助你点燃自己的火炬，以便加强自己的创造力。

6　想办法增加外快。

有许多方法可以激发你的创意，下面两个方法非常容易见效。

首先，至少要加入你自己本行的一个职业团体，定期参加各种聚会。但是这个团体必须有朝气才行。要经常跟那些很有发展潜力的人士交往，彼此交换意见，经常听到有人说：“我在某个会议中忽然得到一个灵感。”或“我在昨天的聚会中忽然心血来潮。”请注意，孤独闭塞的心灵很快就会营养不良，想不出人人都迫切需要的新主意。从别人那里找点灵感是最好的精神食粮。

其次，至少参加一个本行以外的团体。认识那些其他工作的人士，会帮你开拓眼界，看到更伟大的未来。你很快就会知道，这样做对你本行工作的进步有多大的激励效果。

创意是思想的果实，但是只有在适当的管理彻底实行之后才有价值。

每一棵橡树都会结出许多橡树种子，但说不定只有一两颗种子才能长成橡树。因为松鼠会吃掉大部分的橡树种子。

创意也一样，一般的创意都很脆弱，如果不好好维护，就会被“松鼠”（消极保守的思想）破坏殆尽。从创意萌芽，直到变成功效很大的实用方法，都要经过特殊处理。请你利用下面三个方法来管理和发展自己的创意：

1　不要让创意白白飞掉，要随时记下来。

我们每天都有许多新点子，却因为没有立刻写下来而消失了。一想到什么，就马上写下来。有一个经常旅行的人随身带一块笔记本，创意一来，立刻记下来。有丰富的创造心灵的人都知道：创意可随时随地翩然而至。不要让它无缘无故地飞走，错失了你的思想结晶。

2　定期复习你的创意。

把创意装进档案中。这种档案可能是个柜子，是个抽屉，甚至是个鞋盒。从此定期检查自己的档案。其中有些可能没有价值，就干脆扔掉，有意义的才留下来。

3　继续培养及完善你的创意。

要增加创意的深度和范围，把相关的联合起来，从各种角度去研究。时机一成熟，就把它用到生活、工作以及你的将来上，以便有所改善。

当建筑师得到一个灵感时，他会绘制一张蓝图；当一个广告商想到一个促销广告时，会画成一系列的图画；当作家写作以前，也要准备一份提纲。

尽量设法将灵感明确、具体地写出来。因为，当它具有具体的形象时，很容易找到里面的漏洞，同时在进一步修改时，很容易看出需要补充什么。

接着，还要想办法把创意推销出去，不管对象是你的顾客、员工、老板、朋友、俱乐部的会员以至于投资人，反正一定要推销出去才行，否则就白费力气。

有一年夏天，两个保险公司的推销员都想拉拿破仑·希尔入保。洽谈以后，两个都答应补送一份修改妥当的正式计划书给他。第一个推销员只是随便说说而已，他把他想要知道的问题用文字说了出来，弄得拿破仑·希尔莫名其妙。因为他说的是纳税、备用条款、社会安全以及所有的关于保险的电脑程序细节。坦白地说，希尔根本不信任他，只好用“不要”来委婉拒绝了。

第二个推销员的方式截然不同。他把所有的建议事项用图表说明，因而一目了然。结果他真的做成了这笔生意。

把你的创意用那种容易接受、容易推销的方式表现出来。利用文字或图表写出的创意，总比口头表示更吸引人，销售力也会大出许多倍。

4　不要轻易放过偶然的现象。

在长期的生活实践中，有时会得到一些偶然的发现。说是偶然，其实并不神秘，当人们对所研究的对象还认识不清而又不断和它打交道时，就可能呈现一些出乎意料的新东西。

对待偶然发现，一是不要轻易放过，二是要弄清它的原因。

有些偶然发现，正因为它不在预料之中，正因为它不属于旧的思想体系，正因为它独树一帜，所以往往可以成为研究的新起点，为科学宝库增光添彩。

记住，机遇只垂青于那些勤于思考的人。有了机遇还不够，还要有实力，实力就是要善于观察，把握住生活，有对生活的冲动。

第八章　专注地做事

没有专注，就不能应付生活，生活要求专注，头脑必须专注。

“专注”就是把意识集中在某个特定的欲望上的行为，并要一直集中到已经找出实现这项欲望的方法，而且成功地将它付诸实际行动为止。

没有专注，就不能很好地应付生活，专注可以使你打开通往财富之门，打开通往荣誉之门，打开通往健康之门，打开通往教育之门。凡事专注必能成功。

我们人类以往所有的伟大天才，都是靠它的神奇力量发展出来的。卡耐基、洛克菲勒、哈里曼、摩根等人都是在使用这种神奇的力量之后成为大富翁的。

习惯是一种力量，通常思想能力一般的人就能够辨认出这种力量，但一般人所看到的往往是它的不好的一面，而不是它美好的一面。

习惯往往会成为一个残酷的暴君，统治及强迫人们违背他们的意愿、欲望与爱好。那么，这股强大的力量是否能够控制及利用，使它能够为人们提供服务，就如同其他的自然力量一样呢？如果人们能够成就这项结果，那么，人们也许能支配习惯，使它替人们服务，使人们不再是习惯的奴隶，也不会再一面抱怨，一面却要老老实实地服侍它。

心理学家已经肯定地告诉我们，我们绝对可以支配、利用及指挥习惯替我们工作，而不必被迫听任习惯去支配我们的行动与个性。已经有很多人应用这项新知识，并且使习惯的力量成为新的途径，强迫它发挥行动的功能，而不是让它作无谓的浪费，或让它破坏肥沃的心灵田园。

习惯是一条“心灵路径”，我们的行动已经在这条路径上旅行多时，每经过它一次，就会使这条路径更深一点，更宽一点。如果你曾经走过一处田野，或经过一处森林，你就会知道，你一定会很自然地选择一条最干净的小径，而不会去走一条比较荒芜的小径，更不会去选择横越田野，或从林中直接穿过去，自己走出一条新路来。心灵行动的路线则是完全相同的，它会选择最没有阻碍的路线来行进——走上很多人走过的道路。习惯是由重复创造出来的，并根据自然法则而养成，这可在所有生命的物体上表现出来，或者也可以表现在没有生命的事物上。关于后者，我们可举个例子。一张纸一旦以某种方式折起来，下一次它还会按照相同的折线被折起。衣服或手套会因为使用者的使用，而形成某些褶痕，而这些褶痕一旦形成就会永远存在，不管你是否经常洗烫。河流或小溪从地面流过，形成了它们的流动路线，以后它们就会按照这个习惯路线来流动。这种法则各处都可通用。

这些说明可以帮助你了解习惯的性质，也将协助你开辟新的心灵道路——新的心灵褶痕。还有，你一定要随时记住这一点：若要除掉旧习惯，最好的（也可以说是唯一的）方法就是培养出你的新习惯，来对抗及取代不妥的旧习惯。

开辟新的心灵道路，并在上面走动以至旅行，旧的道路很快就会被遗忘，而且，时间一久，将因为长期未使用而被荒原所淹没。每一次你走过良好的心理习惯的道路，都会使这条道路变得更深更宽，也会使它在以后更容易行走。这种心灵的筑路工作，是十分重要的。请你开始修建理想的心灵道路，供你在上面旅行，然后，练习、练习、练习——做一个好的筑路者。

自信心和欲望是构成成功的“专心”行为的主要因素。没有这些因素，“神奇之钥”也毫无用处。为什么只有少数人能够使用这把钥匙，最主要的原因是大多数人缺乏自信心，而且没有什么特别的欲望。

对于任何东西，你都可以渴望得到，而且，只要你的需求合乎理性，并且十分热烈，那么，“专心”这把“神奇之钥”就会帮助你得到它。

人类所创造的任何东西，最初都是透过欲望而在想象中创造出来的，然后经由“专心”而变成事实。

现在，我们由一个明确的公式，对这把“神奇之钥”做一次试验。

首先，你必须放弃怀疑与疑惑。对任何事情都抱着怀疑态度的人，将无法采用这把“神奇之钥”，你必须对即将进行的实验抱着信任的态度。

你必须假设你考虑要成为一个成功的作家，或是一位杰出的演说家，或是一位成功的商界主管，或是一位能力高超的金融家。我们将把演讲当作这项实验的主题，但要记住，你必须确实遵从指示。

当你专心致志地集中你的思想时，就应该把你的眼光望向1年、3年、5年甚至10年后，幻想你自己是这个时代最有力量的演说家。在想象中假设，你有相当不错的收入；假想你拥有自己的房子，是你利用演说的金钱报酬购买的；幻想你在银行里有一笔数目可观的存款，准备将来退休养老之用；想象你自己是位极有影响的人物，因为你是位杰出的演说家；假想你自己正从事一项永远不用害怕失去地位的工作。

利用你的想象能力，清晰地描绘出上面这种情景，它将很快转变成一幅美好而深刻的“愿望”情景。把这项“愿望”当作是你“专心”的主要目标，看看会发生什么结果。

不要低估“神奇之钥”的力量，不要因为它来到你面前时未披上神秘的外衣，或是因为我们用人人都懂的文字来形容它，你就低估了它的力量。所有伟大的真理都是很简单的，而且容易被了解；如果不是这样，那么，它们就不能算是“伟大”的真理。

“专心”本身并没有什么神奇，只是控制一下注意力而已。一个人只要集中注意力，就能调整自己的思想，使它能接受空间的所有思想波。这样，整个世界都将成为一本公开的书籍，供你随意阅读。

我们最大的毛病便是：常常以为自己是被注意的中心，然而事实并非如此。当我们戴一顶新帽子或穿一件新衣，总以为众人都在注目了，其实这完全是自己的臆想。别人或许也正和我们一样，以为自己正受到他人的注目呢！

如果真正在注意我们，那大概是因为我们的自我感觉使我们表现出一种可笑的态度，而不是由于衣服。

同样的原因也可以应用在许多别的情形上。如果某人十分专心于他的工作，你绝不能使他感觉不安，因为他甚至不觉得有人在身旁。假如有人看你工作，你便觉得不安，解救的方法是专心去做得更好些，而不要勉强克制自己的不安。如果你晓得自己做得很好，大家看你时便不会感觉不安；这种不安是因为你怕工作做得不好，怕出错，怕别人看出你秘密的思想，于是你就脸红手颤，声音战栗，这些行为都是你怕显露出来的，但是正因你害怕而越发显露出来。

那么我们要如何更好地让自己做到专心致志呢？那就是让你的头脑冷静下来，你将会发现内在的控制力。

如果你需要清晰的思路来帮助你取得你所期望的结果，你可选择使自己的头脑冷静下来，集中自己的注意力，每天都清晰地思考问题。

倘若你的思维不可控制地会转移到那些令人分散注意力或使人苦恼的事上，那就说明你并没有把你的注意力集中于你手头上的工作，你的大脑在想一些其他的事。

这些令人分散注意力、产生压力的想法（害怕、担心、消极的想法）会使你难以集中注意力，从而产生错位的观念，作出错误的决定，这是无法干好工作的。

这一日常能力选择能帮助你清除大脑中产生压力的想法，制止分散注意力的交谈，并且使你重新得到对自身大脑的控制。无论何时，你只要把注意力集中于手头上的事，就能放松自己，你的思维就会专心下来，清晰起来。

这一日常能力选择会给你另一个关于现实的综合观点，会使你对自己，对其他所有的事感到更舒服，在处理世事的时候更有效，心情更好。它能帮助你在每次做事时以一种集中注意力的方式来完成，于是你的效率就会更高。因此，这个日常能力选择包括三个基本思想：

1　清除头脑中分散注意力、产生压力的想法。

2　使你的思维完全地进入当前的工作状态。

3　把你的注意力集中在平静的、能够赋予能力的事上。

你将如何对待精神上的压力和紧张？立刻做出一个深思熟虑的选择。精神上的压力使你很难把你的注意力集中于手头的任务，无法清晰的思考，出色的工作，尤其是当你处于紧张状态中时。

（1）选择清除头脑中分散注意力、产生压力的想法，使自己完全沉浸于此时此刻，集中注意力于一些平静、赋予能力的事上，以便专心于所必需做的事，做一些有质量的决定，较大程度地提高自身的效率，尤其是在有压力的情况下。

（2）选择使自己沉湎于分散注意力和产生压力的有关过去或将来的想法，并且让它们阻碍自己的思维过程而使自己无法专心，无法直接地思考问题，从而做出太鲁莽的决定或根本无法作出决定，使自己没有任何效率或者可能产生负效应，尤其是在有压力的情况下。

据研究表明，如果人们在一天中经常得到能够缓解压力的休息，那么他们的工作效率将会高得多。事实上，他们通过休息来加快速度和改进自己的工作。同时，通过转移他们的注意力，把他们从旧框框中解脱出来，也解放了他们的创造力。

重新控制思维的一种方法是停止工作，让大脑得到休息。

一旦你感到大脑有点僵化，不能很好地思考问题或不能集中注意力，你就应该停止你手中的工作，让大脑得到片刻休息。站起来，走一会儿，喝杯水，跟别人交谈几句，坐在一张舒适的椅子里，看一些有趣的读物，呼吸一些新鲜空气，或者躲到一个安静的地方，参加一项与你的工作毫不相同的活动，让你的大脑完全沉浸在轻松有趣的活动之中。这么做能打断精神压力慢慢积聚起来的危险过程，缓和大脑的紧张程度，恢复你的大脑能力。

如果你经常坐在办公桌旁，只要靠在椅背上，闭上眼睛，慢慢地做几下深呼吸，或找空档活动，在办公桌电话机旁有多种简单的健身运动可做，在午后做几分钟，即能缓解压力、放松肌肉、精神焕发、恢复体力。这会使你的头脑冷静，清醒，恢复活力，从而能做好下一项工作。

放松一分钟，摆脱精神上的紧张，然后花三分钟或者更长的时间将你的注意力完全集中在某个具体、令人愉快、平静的事物上。它可以是任何东西——一幅画，一件摆设，一个温和的词，给人以安慰的词组，精神上的肯定，或者是一次愉快的经历。你的头脑将会变得清醒，变得开放，接受能力强，富有创造性，而且运转自如。别忘了，在做这些事时，做几个深呼吸。

这一方法能够奏效是因为尽管人的大脑十分复杂，它在一段时间内只能集中在一件事上。如果注意力集中在消极、产生压力的想法上，你在心理、生理上都会感到有压力。如果注意力集中在令人愉快的事情上，就会感到愉快。

翻阅你的相册或杂志，找到一幅能让你感到平和放松的画，把它们放在你的办公桌上，用它镇静头脑。你也可以从你的脑海中寻找你所认识的最冷静、沉着的人物肖像，把注意力集中于这一形象。他可以是一个商人、职业运动员或是你所崇拜的任何人。

或者花几分钟在脑海里构成一幅画，重温一番愉快的经历来恢复你的活力——一段真正轻松的时间，一个愉快的假期，春天第一个阳光明媚的日子等等。你可以在你的脑海中创造你“自拍的电影”，或者也可以利用现有的、专业生产的音频、视频形象，创造你自拍的电影，回忆一下那些你想的心理上再次体验的美好经历。

在你开始放这部电影以前，详细地描绘一下当时的情节：环境、背景，你正在做什么，你的感情状态，你看到什么，听到什么，那个地方的色彩、气味以及感觉怎样？然后，开始放电影，完整地重温这一美好的经历，好像它真的正在发生一样。当电影结束时，你将变得年轻，精力得到恢复。带着恢复的平静、清晰和创造性再回到你真实的世界中去，准备好应付周围的一切。

另一个出色的选择是彻底放松自己。集中注意力，清除杂念，在身体和精神两方面都会获得许多益处。

你应该通过沉思去更深入地发现什么对你来说是有用的。沉思是一个使头脑冷静、清晰的过程，再一次把你的注意力集中在当前某件具体的事、活动或想法上，并使你充分地意识到这一点。这是一门保证将你的注意力集中在手头的工作上的艺术，以一种冷静、沉着、泰然自若的方式，温和地但高效率地处理任何不可避免的、令人分心的想法。沉思活动是获得对你思想和心灵控制的巧妙途径。

工作时或在家中听一些能使你放松的音乐，这有助于你保持一种积极的、富有成效的心理状态。拿破仑·希尔的一些朋友在他们的办公室里放了一台收音机，调至他们所喜爱的电台，把音量放得很小。他们发现这么做使他们感到放松，工作有效率，并增进了他们的工作乐趣。

每天早晨集中注意力于你的指导准则：集中注意力是另一种使头脑保持冷静、清晰和专一的方法。集中注意力是一种沉思形式，它能使你在短时间内摆脱日常事务，从而与内在的你——真正的你发生联系。集中注意力的技巧能使你得到潜在的无限宁静和力量。

托马斯·克拉姆在他《冲突的魔力》一书中写道：“我们都经历过集中注意力的境界。这种情况发生在头脑、身体和精神完全处于和谐的平衡之中，并与外界紧密相联，具有高度的感知和敏锐，是一种一切都很完美的感觉，能够揭示出我们究竟是怎样的人。”

集中注意力意味着与宇宙在此时此刻合二为一。你可以清楚地区别平稳与非平稳状态。当你全神贯注时，你不可能会愤怒、害怕或陷入冲突之中。

当你真正全神贯注时，你肯定会微笑。集中注意力的境界可以用以下这些词来描述：完整、有生气、丰富、单纯、美丽、优秀、独特、幽默、真实。它是愉快和放松的经历，它能使你变得更加可靠、灵敏和开朗。

集中注意力是存在的境界（不是思想或行动），它可以长久地影响你的思想和做事的方式。集中注意力能赋予你能力。在任何时候，是否集中注意力都是你的选择。

集中注意力不仅对你产生积极的影响，而且对你与外界的关系也会产生积极的影响，最终延伸至他人与你的关系。你周围的环境可以确实地感受到这种积极的影响。

在《内在的天资》一书中，亚历山大·埃弗雷特指出，如果你每天花15分钟（每天时间的1％）集中注意力，这将会对一天中其余的99％的时间产生深远的影响。

选择集中注意力，你的生活应该反映出你究竟是谁，你的平稳不变的内心世界，你的生活指导准则。关键在于使你的身体、头脑和精神长时间地得到平静，从而能与内心世界发生联系。每天清晨，寻找一个安静的地方放松自己，反思你在生活中的首要使命和指导准则，使用你的支配和控制中心，因为它会描绘出你真正所期望的生活和你想成为怎样的人。设想你生活在日常事务之外，你所做的一切完全符合你的指导准则。当你每天醒来时，就使用这一技巧，并将其产生的平静、有力的心态保持一整天，每天定期地抽出几分钟，使自己回到集中注意力的状态。

紧张会使你难以集中注意力，难以清晰地思考，导致不平衡；紧张会使你感觉不佳或遭受心灵上的创伤。真正能考验你集中注意力的水平在于你能否在逆境中坚持下去，尤其当你与他人关系紧张时，当人们害怕或感到不平稳时，通常会在交谈时失去眼神的交流。如果你在与他人交往时能保持平衡，保持眼神的交流，那么你的人际关系将会更有深度和清晰度。

每天沉思是你的首要使命和指导准则，你将在生活中变得冷静、沉着、自信、积极、富有成果和健康。

一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功，这样，你的心理上就不会感到精疲力尽。不要让你的思维转到别的事情、别的需要或别的想法上去。专心于你已经决定去做的那个重要项目，放弃其他所有的事。

把你需要做的事想象成是一大排抽屉中的一个小抽屉。你的工作只是一次拉开一个抽屉，令人满意地完成抽屉内的工作，然后将抽屉推回去。不要总想着所有的抽屉，将精力集中于你已经打开的那个抽屉。一旦你把一个抽屉推回去了，就不要再去想它。

了解你的每次任务中所需担负的责任，了解你的极限。如果你把自己弄得精疲力尽和失去控制，那你就是在浪费你的效率、健康和快乐。选择最重要的事先做，把其他的事放在一边。做得少一点，做得好一点，在工作中得到更多的乐趣。

为了减轻责任，减少任务，你也许需要同公司里的有关人员或家庭成员进行面对面的坦率交谈和协商。你要有勇气坚持自己的观点，这会使你更有效率，更健康，更快乐。你、你的公司和你的家庭都会从交谈和协商中获益匪浅。

《成功杂志》庆祝创刊100周年时，编辑们节录了一些早期杂志中的优秀文章，其中最令人印象深刻的是一篇摘录文章。作者西奥多·瑞瑟在爱迪生的实验室外面扎营三个礼拜之后，才访问到这位著名的发明家。以下就是访谈的部分内容：

瑞瑟：“成功的第一要素是什么？”

爱迪生：“能够将你身体与心智的能量锲而不舍地运用在同一个问题上而不会厌倦的能力。你整天都在做事，不是吗？每个人都是。假如你早上7点起床，晚上11点睡觉，你做事就做了整整16个小时。对大多数人而言，他们肯定是一直在做一些事，唯一的问题是，他们做很多很多事，而我只做一件。假如你们将这些时间运用在一个方向、一个目的上，他们就会成功。”

大多数人都是略微超前或略微落后，从未准确地活在现在。假如他们正在与人谈话，他们可能同时在回想自己刚才说的话、别人刚说过的话，或是他们正想要说的话，甚至在想一些完全不相关的事。

1　开发满意状态的潜能。

芝加哥大学心理学家米哈利专精于研究满溢状态的行为。所谓满溢状态行为是发生在精神高度集中，因心理状态过于专注而忽略了其他无关的事物。运动员有时会用“在自己的地盘上玩”来形容当他们的表现超出他们的能力，每件事都很顺利的时候。

米哈利曾经利用类似竞赛的挑战状况成功地激发出满溢状态行为，他说满溢状态最可能发生在个人处于能力与任务的难度约略相当的情况下。如果任务太难，人会感觉焦虑不安；如果任务太简单，他们也会感觉无聊。

拿破仑·希尔向一群听众提到满溢状态的行为后，木匠师傅保罗·奥延格告诉他自己的经验：几年前，他参加一个由国际木匠兄弟会所赞助的在费城举行的木工比赛，在好几个小时的赛程中，他完全投入在他的作品中。

奥延格回忆道：“当时就只有我和我的工具而已。”当他完成了后来得到第一名的作品时，才发现身边聚集了一大群人，他原先根本没有注意到他们的存在。

满溢状态行为被列入时间管理技巧的理由是：经历过这种经验的人会丧失对时间的知觉，而且在满溢状态下，人可以完成大量高难度的工作。贝蒂·爱德华所著的《利用右脑》，描述了可以造成与满溢状态或许不相同但类似经验的技巧，她的方法是根据左脑的机制：语言、分析、符号、理智、数字、逻辑与线型；右脑的机制则由非语言、组合、非理智、直觉与道德的观念而来。

爱德华的书中包括了许多帮助读者“左右转”的练习方法，爱德华描述这种经验：“那是一种前所未有的经验。当我工作得很顺利时，我就感觉到我与工作就像画家和他的作品一样融而为一，我觉得兴奋但是镇定；兴高采烈但是自制。不完全是快乐的感觉，比较像是幸福。”

2　狂热与沉迷。

这种时间管理技巧未必适合每个人，你也许很有成就，但对沉迷却不感兴趣。我访问过的一些人为了成功所付出的代价是大多数人不敢领教的，但是不可否认，沉迷于工作、事业或目标的人，可以做出很多事，而且通常很有效率。这让我想到了《烟草路》与《上帝的小乐园》的作者厄斯金·卡德韦尔，他的婚姻三次破裂，而且没有亲近的朋友，就是因为他总是工作至上。富卡也告诉我，回顾过去超过50年辉煌的财富成就，他最大的遗憾是：除了事业外，他竟没有任何的兴趣。

爱斯莫夫时时刻刻都坐在打字机前，熬出一本又一本的书，有好几年的时间，他每个月都写出一本书。问他什么是最难做的事，他回答说：“有人打断我写作时，我还得强颜欢笑。”亨利·福特说过：“我有的是时间，因为我从来不离开工作岗位；我不认为人可以离开工作，他应该朝思暮想，连做梦也是工作。”

第九章　发扬团队合作精神

在自然界中，宇宙万物是彼此关连的，团结可以发挥最大的力量。合作既需要你的付出，也需要别人的付出，每个人都需要真诚的合作。

所谓合作就是将各个独立的个体组成小的组织，并且其所有成员都向着同一目标努力。

在发展自信心及领导才能的过程中，你还必须发扬合作精神。合作是所有组合式努力的开始。合作的过程中，最重要的因素是专心、协调。

世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要和想法，让他觉得是出于自愿。

罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。

他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。

当某一个重要职位出缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人”。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。

然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们。我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。

而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特另税法案’这类全面性的改革方案来使我高兴。

记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

要试着去了解别人，从他的观点来看事情，能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少摩擦和困难。

让对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。

富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。

这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。

但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。

富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。

富兰克林向他的敌人借10块钱？不是！他所请求的令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

下面就是富兰克林自己叙述的经过：

“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他写一封便笺，表示我极想一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。”

“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。”

“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。”

富兰克林去世已经150多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，可以说对我们今生今世都有效。

个人的参与左右着集体的成败。愈是真诚地投入、锲而不舍地参与解决问题，愈能发挥个人创造力，所获成就也更能得到认同。拿破仑·希尔认为，日本人的经营方式改变了全球市场，最了不起之处即在于重视个人参与。

集思广益是人类最了不起的能耐，唯有兼具人类四种特有天赋、利人利己的动机及设身处地的沟通技巧，才能达到集思广益的最高境界。集思广益不但可创造奇迹，开辟前所未有的新天地，也能激发人类最大潜能，即使面对人生再大的挑战，也不足惧。

所谓集思广益的沟通，是指敞开胸怀，接纳一切稀奇古怪的想法，同时也贡献自己的浅见。乍看之下，这似乎把第二章——明确的目标——弃之不顾，其实正好相反。在沟通之初，谁也没有把握事情会如何变化，最后结果又如何。但安全感与信心使你相信，一切会变得更好，这正是你心中的目标。

一旦体会过集思广益、众志成城的个中滋味，眼前便会呈现一片崭新的天地，人也仿佛脱胎换骨。而且更加确信，未来还会有更多扩展视野的机会。

集思广益的基本心态是：如果一位具有相当聪明才智的人跟我意见不同，那么对方的主张必定有我尚未体会的奥妙，值得加以了解，这就需要沟通。

低层次的沟通由于信任度低，遣词用句多着重于防卫自己或使自己在法律上站得住脚，力求无懈可击。这不是有效的沟通，只会使双方更坚持本身立场。

中间一层是彼此尊重的交流方式，唯有相当成熟的人才办得到。但是为了避免冲突，双方都保持礼貌，却不是一定为对方设想。即使掌握了对方的意向，也不能了解背后的真正原因。也不可能完全开诚公布，探讨其余的选择途径。

假期来临，一位父亲想带全家去露营钓鱼。他策划许久，作好一切安排，两个儿子也兴奋地期待着。怎奈妻子却打算利用难得的假期陪伴久病不愈的母亲。一场家庭争端仿佛一触即发。

丈夫说：“我们已经盼望了一年，而且孩子们到外婆家无所事事，一定吵翻了天。更何况她老人家病情并没有那么严重，又有你妹妹就近照顾。”

妻子说：“她是我的母亲，不知道在世上还有多少日子，我要陪在她身边。”

“你可以每晚打电话请安，反正我们会跟她一起过圣诞节。”

“那还有好几个月，不知那时她是否还在人世？母亲总比钓鱼重要。”

“丈夫、孩子比母亲更重要。”

这样争执下去，最后或许会有折中的安排，也许是妻子独自去探望母亲，丈夫带着孩子去度假。可是夫妻俩都会有罪恶感，心情不可能愉快，孩子也会察觉到，连带也不能玩得尽兴。

要不然，先生向太太投降，但心不甘情不愿，有意无意的就想证明如此决定何其错误。反之，妻子顺从先生的心意，却毫无玩兴。万一母亲的病情稍有变化，她一定反应过度。倘若母亲不幸在此时病危或撒手人寰，作妻子的更不会原谅丈夫，丈夫也难以原谅自己。

不论如何妥协，总会成为夫妻间挥之不去的阴影，日后再起冲突就会翻旧账。许多原本颇为美满的婚姻，常为了这类事件日积月累，以致反目成仇。

如果这对夫妇感情深厚，彼此信赖，沟通良好。而且都相信有两全其美的第三条路可走，又能真正了解对方的想法，那便是创造性合作的理想环境。

经过沟通，先生终于了解妻子的苦心——她想减轻妹妹常年照顾母亲的负担，也的确没有把握母亲还有多久于人世。妻子也理解，丈夫曾花费许多心思安排这趟旅行，连必要的装备都买妥，如果不去多么可惜。

于是他们试着寻找第三条可行之道。

先生说：“也许在这个月找一周，家事请人代劳，其他由我负责，你就可以去看母亲。要不然，到距离母亲较近的地方去度假钓鱼也不错，甚至邀请附近的亲友一同度假，更有意思。”

就这样，夫妻俩互相商量，直到找出共同认可的方式，不仅满足双方的需要，也使彼此感情更上一层楼。

他们不了解，人际关系最可贵的正是接触不同的观点。一致并不代表团结，相同也不意味齐心；团结才能互补，合作应该尊重差异。

创造性组合不仅对人际关系非常重要，对个人也十分重要。凡擅长语言、逻辑，即左脑较为发达的人终会发现，有些需要创造力来解决的问题，理性是无能为力的。唯有运用久已闲置的右脑，使右脑的直觉与创造力与左脑相配合，共同运作，才能解决更多的难题。

与人合作最重要的是，重视不同个体的不同心理、情绪与智能，以及个人眼中所见到的不同世界。

自以为是的人总以为自己最客观，别人都失之偏颇，其实这才是画地为牢。

反之，虚怀若谷的人承认自己有不足之处，而乐于在与人交往之中汲取丰富的知识见解，重视不同的意见，因而增长见识。此所谓“三人行，必有我师焉”。

至于完全矛盾的两种意见同时成立，是否合乎逻辑？问题不在于逻辑，而是心理使然。有些矛盾的确可以并存，而且都言之成理。

假如两人意见相同，其中一人必是多余的。与所见略同的人沟通，毫无益处，要有歧见才有收获。

即使在最不利的环境中，依然可进行内心的组合。不必太在意旁人的诋毁，应该化解负面的阻力，发掘别人的长处以补自己之不足。在僵持不下的局面中，寻找第三种可能性。配偶知道能拥有他或她的合作与兴趣是多么重要的事情，而且在这种过程中，你们两人都将大有收获。这种紧密的结合与共同的兴趣极端重要，因为这将使你建立起比较有意义的关系。那本身也是一个美丽的目标。

你可以将你现在所从事的职业作为例子，在分析之后，你将会发现，它所受的唯一限制就是缺乏运用组合与合作的努力。

很明显，光是把人组织起来，并不足以保证一定能获得杰出的成功。一个良好的组织所包含的人才中，每一个人都要能够提供这个团体其他成员所未拥有的特殊才能。

几乎在所有的商业范围内，都需要采购员、销售员以及熟悉财务的人员。当这三种人互相协调，并进行合作之后，他们将由合作的方式使他们自己获得个人所无法拥有的强大力量。

我们生存在一个合作的时代中。几乎所有成功的企业，都在某种合作的形式下经营。

许多商业之所以失败，主要是因为这些商业所拥有的，清一色是销售人才，或是财务人才，或是采购人才。就天性来说，能力最强的销售人员都是乐观、热情的；而一般来说，最有能力的财务人员则理智、深思熟虑而且保守。这两种人是任何成功企业所不可缺少的。但这两种人若未能彼此互相发挥影响力，对任何企业，都不会发挥太大的作用。

不管一个人是依靠白天辛勤工作谋生，还是依赖利息收入过活，只要他能够和其他人友好合作，他的生活就可以过得更顺心一点。还有，其生活哲学以“合作”而不是以“竞争”为基础的人，不仅可以比较容易过日子，以及获得舒适豪华的生活，也将享受到额外的“幸福”，而这是其他人所永远享受不到的。

不管是为了生存，还是为了获得豪华生活而努力积聚物质财富，这些努力都将占去我们在这个世俗世界挣扎奋斗的大部分时间。如果我们无法改变人类天性的这种物质倾向，我们至少可以改变追求财富的方法，那就是把“合作”当作是追求财富的方法的基础。

不过，世界上真正伟大的领袖天生都拥有一种具有特性的思想，可以吸引其他思想。拿破仑·波拿巴就是最明显的例子，他拥有这种磁铁式的思想，能够把他所接触的任何人的思想全部吸引过来。拿破仑手下的士兵能够为他慷慨牺牲，毫不畏缩，就是受到了他个性的吸引。

任何一位明了合作精神的能干领袖，也许可以暂时把任何一个团体的思想融合起来，使这些思想只代表一个集体思想；但当这位领袖离开这个团体，这种融合的集体思想就会立即分裂崩溃。

最成功的人寿保险销售组织或其他销售团体每周集会一次，或一次以上，他们的目的究竟是为了什么？就是为了把所有的个别思想融合成为一个智囊团，这种智囊团在一段时期内，可以不断激励个人的思想。

如果没有其他人的协助与合作，任何人都无法取得持久性的成就。当两个或两个以上的人在任何方面把他们自己联合起来，建立在和谐与谅解的精神上之后，这一联盟中的每一个人将因此倍增他们自己的成就能力。

这项原则表现得最为明显的，应该是在老板与员工之间保持完美团队精神的工商企业。在你发现这种团队精神的地方，你将会发现双方面都很繁荣与友善。

因为缺乏合作精神而失败的工商企业，比因为其他综合原因而失败的还要多。

如果你是“天才”，凭借自己的想象力，也许可以获得一定的财富。但如果你懂得让自己的想象力与他人的想象力相结合，就定然会产生更大得多的成就。我们每个人的“心智”都是一个独立的“能量体”，而我们的潜意识则是一种磁体，当你去行动时，你的磁力就产生了，并将财富吸引过来。但如果你一个人的心灵力量与更多“磁力”相同的人结合在了一起，就可以形成一个强大的“磁力场”，而这个磁力场的创造财富的力量将会是无与伦比的。

经营者要善于激发集体的智慧和力量，而不是随意扼杀它们。

这种集思广益的思维方法在当代社会已被普遍应用，它能填补个人头脑中的知识空隙，通过互相激励、互相诱发，产生连锁反应，扩大和增多创造性设想。一些欧美财团采用群体思考法提出的方案数量，比同样的单人提出的方案多70％。

可见，一个好的创意的产生与实施，企业家光靠自身的力量和努力是不够的，必须集思广益，必须在自己周围聚拢起一批专家，让他们各显其能，各尽其才，充分发挥他们的创造性作用。

“合作”可使人们获得双重的奖励：一方面可使我们获得生活所需求的一切；另一方面可使我们的内心获得平静，这是贪婪者所永远无法得到的。

力量和成功是相辅相成的。因此，任何人只要拥有这项知识及能力——和谐地联合个人思想的原则，而发展出力量，就能在任何行业中获得成功。

一个人若能引导其他人进行合作，以及从事有效的团队工作，或者鼓舞其他人，使他们变得更为活跃，那么，这个人的活动能力并不亚于以更直接方式提供有效服务的人。

降低差异可以将冲突转化成合作。其实你和大部分人的沟通应该都很顺利，只不过和少数的人沟通有困难。下面我们要唤醒大家对一些沟通技巧的注意。其实这些技巧你早已开始使用了，只是不自觉而已。希望这些技巧能让你和你所关心的人建立互相信任的关系。

到底是什么原因使有些人容易相处，有些人却难应付？为什么你和甲相处甚欢，和乙相处时起冲突？这些问题的答案是：团结则和平共存，分裂则水火不容。冲突的产生是因为太强调人与人之间的差异，结果两者之间距离愈远，于是就愈快落入冲突的深渊。

如果把焦点放在别人和自己的共同点上，则与人相处就要容易些。我们和朋友或是难缠人物都可能起冲突，其中的差别在于和朋友的冲突会因彼此共同的立场观点而缓和。成功的沟通靠的就是在把互动转向新结果之前，先找出共同的立场观点，很显然，减少差异是成功应付难缠人物的不二法门。

要减少差异就必须把同化和转向带过来。所谓的同化是以行为来减少人我之间的差异，设身处地为别人着想，以达成共同的观点，同化所产生的结果是彼此的关系愈加融洽；转向是利用融洽的关系来改变互动的轨道。

同化是一项基本的沟通技巧，当人们拥有共同眼光、彼此关心，或是想加深关系时，很自然地就会用上这项技巧，也许你会很诧异，其实同化是时常出现在你的生活中的。

要是你看到自己的孩子从游乐场回来，膝盖受了伤，眼中含着泪光，你会怎么做？如果对孩子的爱很强烈，你不是把孩子抱起来和他眼光相对，就是弯下身来让孩子看到你关怀的眼神。你甚至可能把手放在膝盖上，皱着眉头，以担心的声音说：“痛不痛？”这也是一种同化，证明你关心孩子。

如果你曾经打扮得很正式地到某个地方去，结果却发现其他人都穿短裤、T恤，就能体会什么是格格不入的感觉了！

同化的方法有很多种。你可从脸部的表情、反应的多寡和身体的动作来与别人同化；也可以在语言上以音量和速度与别人同化；甚至利用言辞来传达共同的观念。和自己喜欢的人，或是目标相同的人同化是再自然也不过的事情；和你认为难缠的人格格不入也是天经地义的事。不过不能同化的结果却是相当严重的，因为如果不消除彼此的歧异，那么歧异便会成为日后冲突的导火线。

没有人会跟和自己作对的人合作。在人际关系中没有中间地带，每一个人都在有意无意间想知道：“你是不是和我站在同一边？”人我之间的关系不是熟悉就是冷漠，不是立场相同，就是南辕北辙。信不信由你，在这一点上，你和你眼中的头痛人物倒是一致的。

真正的团队合作精神必须以别人心甘情愿与你合作为基础，而你也应该真诚地表现你的合作动机，维持良好的合作是一生应该注意的问题。当然，因为团队合作的自发性，它会产生一股强大而持久的力量。在团队合作的过程中，每个人都能分享他人好的方面，所以多付出一点是没有任何坏处的。

让我们都加入到这个社会的大团队中间来吧，相信这会使你的生活和学习都受益匪浅的。

第十章　培养自制能力

人类有需要，就产生许许多多的欲望，要是没有这些欲望而为所欲为，那人生将是多么可怕呀，所以在生活中，适时地自律是相当必要的。

在成功的路上，最大的敌人其实并不是缺少机会或是能力不够，成功的最大敌人是缺乏对自己情绪的控制。愤怒时，不能遏制怒火，使周围的合作者望而却步；消沉时，放纵自己的萎靡，把许多稍纵即逝的机会白白浪费。

要想做个极为“平衡”的人，你身上的热忱和自制必须相等而平衡。

培养自制需要七步骤：

1　控制自己的时间

时间虽不断流逝，但也可以任人支配。你可以选择时间来工作、游戏、休息、烦恼，虽然客观的环境不一定能任人掌握，但人却可以自己制定长期的计划。当我们能控制时间时，就能改变自己的一切。让自己每天的生活过得充实无隙，今日事今日毕。时间就是生命，把握时间，就是掌握生命。

2　控制思想

我们可以拥有思考的能力，更有控制自己的思想与想像性的能力，所以你可以让它听命于你。思想是你唯一可以控制的东西，而自制就是控制思想。当你正在寻找开启通往力量之门的钥匙时，这把钥匙就在你的手中。在你学会控制你的思想后，你就可以使用它。必须记住：幻想在经过刺激之后，将会实现。

3　控制接触的对象

我们无法选择共同工作或一起相处的全部对象，但是我们可以选择共度最多时间的同伴，也可以认识新朋友，找出成功的楷模，向他们学习。

4　控制沟通的方式

我们可以控制说话的内容和方式。记住，我们谈话的时候，是学不到任何东西的，因此，沟通方式最主要的就是聆听、观察以及吸收。当我们（你和我）沟通时，我们要用信息来使聆听者获得一些价值，并彼此了解。

5　控制承诺

我们选择最有效果的思想、交往对象与沟通方式。我们有责任使它们成为一种契约式的承诺，定下次序与期限。我们按部就班，平稳地实现自己的承诺。

6　控制目标

有了自己的思想、交往对象以及承诺之后，就可以定下生活中的长期目标，而这个目标也就成为我们的理想。你和我都有极高的理想以及生活的一项计划，这就给了我们信心与勇气。

7　控制忧虑

一般人最关心的莫过于如何创造一个喜悦的人生。多数人对于会威胁自己价值观的事，都会有情感上的反应。

人们必须为自己的行为负责。在漫长的人生旅途中，我们必须面对各种困难，从事具有挑战性的工作。自我的满足感，是在不断的努力中获得的。人生的真正报酬，决定于贡献的质与量。不论长期或短期，我们因自己所播的种子而得到收获。

一切的成就，一切的财富，都始于一个意念，即自我意识。

自我意识是一个人对自己的认识、评价和期望，也就是对自己的心理体验。即“我属于哪种人”的自我观念，具体来讲，自我意识包括个人对如下问题的回答：“我是个什么样的人？我有什么样的个性？有什么样的优缺点？我有什么价值？有没有巨大的潜能？我期望自己成为什么样的人？达到什么样的目标？”

自我意识建立在我们对自身的认知和评价基础上。一个人的自我观念都是根据自己过去的成功或失败、他人对自己的反应、自己根据自己与环境中他人的比较意识，特别是童年经历等四个主要方面不自觉地形成的。根据这些，人们心里便形成了“自我意识”。就我们自身而言，一旦某种与自身有关的思想或信念进入这幅“自我肖像”中，它就会变成“真实的”。在此之后，我们很少去怀疑其可靠性，只会根据它去活动，就像它的确是真实的一样。

如果你的自我意识是一个成功人士，你会不断进取，敢于经受挫折和承受强大压力的自我；然后感受到喜悦、自尊、快慰与卓越——而你在现实生活中便会“注定”成功。

自我意识的确立是十分重要的，其正或负倾向是我们的生命走向成功或失败的方向盘、指南针。自我意识的形成有以下特点：

1　人的所有行为、感情、举止甚至才能始终与自我意识一致。

每个人把自己想象成什么人，就会按照那种人的方式行事；而且，即使他做了一切有意识的努力，即使他有意志力，也很难扭转这种行为。

2　自我意识可以改变。

一个人难于改变某种习惯、个性或者生活方式，似乎有这样一个原因：

几乎所有试图改变的努力都集中在所谓自我的行为模式上而不是意识结构上。很多人对心理咨询或指导感到意义不大，是因为他们想要改变的是特定的外在环境或者特定的习惯和性格缺陷，而从来没有想到改变造成这些状况的自我认识。

我们每一个人内心所真正需要的正是更丰富的人生、幸福、成功、宁静以及我们心目中的崇高目标，这在本质上都可以从丰富的生活或积极的创造过程中体验到。当体验到幸福、自信、成功的饱满的感情时，我们就是在享受丰富的生活。当我们落魄到压制自己的能力、浪费自己的天赋本能，使自己蒙受忧虑、恐惧、自我谴责和自我厌恶的程度时，就是在扼杀我们可以利用的生命力，就是在背弃自我发展和完善的道路。

在了解了自我意识的重要性后，那么如何才能获取自我意识，又如何驾驭自我意识呢？积极的自我意识不是与生俱来的，而是在长期的积极暗示中形成的。

若一个人能找到自己的优点和缺点，他在学习或工作中就会产生自信心。他事先就会知道他的努力将会带来什么结果。因此，他的学习或工作效率将比其他人高，成就也胜过其他人；其他人则必须摸索前进，因为他们无法了解自我。

以下这些问题可以帮助你了解自己真正的自我，从而发现自己优势。

1　你是否经常抱怨“心情不好”，如果有的话，原因是什么？

2　你是否特别会吹毛求疵，小题大作？

3　你是否经常在工作中犯错误，其原因是什么？

4　你说话是否尖刻无礼？

5　你是否故意避免和任何人结识？如果是的话，为什么？

6　你是否经常为消化不良而苦恼？为什么？

7　你是否觉得生活忙碌无用？

8　你喜欢自己的职业吗？

9　你是否经常自怨、自艾自怜，为什么？

10　你是否嫉妒那些超越你的人？

11　你大部分时间都在想些什么？相信失败还是成功？

12　你的年纪越大，你的信心是逐渐增加还是逐渐丧失？

13　你是否能从所犯错误中获得宝贵的教训？

14　你是否允许某些亲戚或朋友为你担心？如果是的话，为什么？

15　你是否有时候高兴万分，有时候却一落千丈？

16　谁对你最具启发性的影响？原因何在？

17　你是否容忍本来你能够避免的消极或沮丧的影响？

18　你是否对你个人的外表毫不在乎？如果是，那是什么时候的事？为什么？

19　你是否学会了如何排除你的烦恼，使自己忙得没有时间去理会这些烦恼？

20　如果你让其他人代你思考，是否会认为自己是“无用的懦夫”？

21　有多少原来可以避免的烦恼困扰着你？为什么你会容忍他们？

22　你是否借着酒、药物或香烟来镇静你的紧张情绪？如果是的话，为什么不改用意志的力量来平静你的紧张情绪？

23　是否有任何人经常对你责骂或抱怨？如果有的话？是什么原因？

24　你是否拥有一项明确的目标？

25　你的目标是什么？又打算如何来实现？

26　你是否有任何方法能够保护你自己不受其他人的消极影响？

27　你是否懂得利用自我暗示，使你的情绪变得积极？

28　你最珍视的是什么？是你的世袭财产，还是你控制自己思想的特权？

29　你是否很容易受别人的影响，而违背自己的判断？

30　今天是否为你的知识或意识状态的宝库增添了任何有价值的东西？

31　你是敢面对令你不愉快的环境，还是回避这种现实？

32　你是否会去分析你所犯的错误与遭到的失败，从中获得教训？或你认为这不是你的责任？

33　能够举出你最严重的3个弱点吗？你打算采取什么行动去克服这些弱点？

34　你是否会鼓励其他人带着他们的烦恼来求取你的同情？

35　你能否从你平常经验中挑选出你的个人成就和有帮助的教训，并总结他们的影响？

36　你的存在是否会对其他人产生积极的影响？

37　别人的什么习惯最令你感到苦恼吗？

38　你是否允许自己受其他人的影响？

39　你是否已学会如何进入一种使你能够保护自己的精神意识状态，而不受所有沮丧情绪的影响？

40　你的职业是否能使你产生信心与希望？

41　你是否觉得自己拥有足够的精神力量，使你的意识不受到所有恐惧的威胁？

42　你的信仰是否能帮助你维持你的积极意识？

43　你是否觉得你有责任分担别人的忧愁？如果是的话，为什么？

44　如果你相信“物以类聚”这句话，你是否能分析一下你所结交的朋友，而对自己增加更深的了解？

45　你能否看得出来，和你最亲近的人之间存在着什么样的关系？你是否经历过任何不愉快的经验？

46　你有这种情况吗：你自认为最要好的朋友，实际上是你最可怕的敌人，因为他对你的意识产生了消极的影响？

47　你根据什么判断谁对你最有帮助？谁对你最有破坏性？

48　你所亲近的人，在精神上是优于你还是不及你？

49　在每天24小时中，你有多少时间是在从事工作、睡觉、游戏、娱乐或获取有用的知识还是浪费光阴？

50　在你所认识的人中，什么人对你鼓励最多？什么人最让你担心？什么人最打击你？

51　你最烦恼的是什么？你为什么愿意忍受这些烦恼？

52　别人主动地向你提供建议时，你是否不假思索地加以接受，而不分析他们的动机是什么？

53　你最希望获得的是什么？你是否打算得到它？你是否愿意把其他所有欲望都安排在它之下？你每天花多少时间为实现这个欲望而努力？

54　你是否经常改变主意？若是，为什么？

55　你做任何事，是否有始有终？

56　你是否容易对别人的事业或职业、头衔、学位或财富留下深刻的印象？

57　你是否容易受到其他人对你的想法或说法的影响？

58　你是否会因为别人的社会或经济地位而迎合他们？

59　你认为谁是世界上最伟大的人？这个人在哪一方面比较优秀？

60　你花了多少时间来研究及回答上述问题？

如果你已经真诚地回答了上述全部问题，你已经比绝大多数人更为了解、并应用积极自我暗示的方法来发扬优点，抛弃缺点，从而建立积极的自我意识。

我们应多跟那些“道德高尚，性情良好”的人交往，这样所得到的好处十分惊人，你会获得你周围的人的大部分思想、举止与个性，即使你的智商也会受到你的环境与伙伴的影响。

当然，你的朋友也会在消极方面影响你。

还有一个朋友你要记住，那就是书，它对你的影响也是很深远的。你阅读各种成功人士的传记与自传。当你阅读爱迪生等人的故事时，要不受感动是很困难的。我们把这些故事中的人物跟自己比较，我们见到他们的成功，也会预见自己同样地能获得成功。

每个人都有创造的潜能，不论遇到什么困难或危机，你应该相信自己的能力，你怎么样，事情就会怎么变。

生活中常见的非理性因素你会发脾气吗？你知道什么时候应该发脾气，什么时候不应该发脾气吗？

如果你在开车时，碰到别人从你身边呼啸一声，一擦而过，使你大吃一惊，你是否会破口大骂呢？很多人会因此发脾气，甚至为此不高兴一天。熟不知，对方可能早已高高兴兴地参加聚会去了。要化解不良情绪，我们不妨以风趣、温和的态度解释当时的情形：“这家伙，一定是老婆赶着去生孩子。”然后，一笑置之。

反之，忍住不发脾气永远是好的吗？比如，当你的孩子在念书时，隔壁的音响开得很大声，你只管忍耐，不去伸张权益，结果如何呢？这种情况下，我们忍住不发脾气，也等于在纵容别人做不该做的事情。

生活中非理性的因素很多，我们常常会因为这些非理性的因素而控制不住自己的情绪，导致一些不应该的后果，为了更好地控制自己的情绪，我们应该先分析一下生活中常见的非理性因素。

我们感觉周围的事物，形成我们的观念，作出我们的评价，以及相应地判断、决策等，无一不是通过我们的心理世界来进行，只要是经由主观的心理世界来认识和体察事物，我们就不可避免会使我们对事物的认识和判断产生偏差，受到非理性因素的干扰和影响。影响我们认知的准确性的因素很多，如知识、经验的局限；认知观念的偏差；感官的限制等等。其中，影响的最大因素是情绪的介入和干扰。

我们应尽力克服生活中常见的非理性因素如下：

1　停止嫉妒。

嫉妒使人心中充满恶意、伤害。如果一个人在生活中产生了嫉妒情绪，那么他就从此生活在阴暗的角落里，不能在阳光下光明磊落地说和做，而是面对别人的成功或优势咬牙切齿，恨得心痛。嫉妒的人首先伤害的是自己，因为他把时间、精力和生命不是放在人生的积极进取上，而是日复一日的蹉跎之中。嫉妒同时也会使人变得消沉，或是充满仇恨；如果一个人心中变得消沉或是充满仇恨，那么他距离成功也就越来越遥远。

2　停止愤怒。

愤怒使人失去理智思考的机会。许多场合，因为不可抑制的愤怒，使人失去了解决问题和冲突的良好机会。而且，一时冲动的愤怒，可能意味着事过之后付出高昂代价的弥补；在实际生活中，愤怒导致的损失往往可能是无法弥补的。你可能从此失去一个好朋友，失去一批客户；你可能从此在领导眼里的形象受到损害，别人也从此开始对你的合作产生疑虑。

愤怒时最坏的后果是，人在愤怒的情绪支配下，往往不顾及别人的尊严，并且严重地伤害了别人的面子。损害他人的物质利益也许并不是太严重的问题，而损害他人的感情和自尊却无异于自绝后路，自挖陷阱。如果你心中的梦想是渴求成功，那么，愤怒是一个不受欢迎的敌人，应该彻底把它从你的生活中赶走。

3　停止恐惧。

过分的担忧可能导致产生恐惧，而恐惧使人学会逃避、躲藏，而不是迎接挑战，不畏困难。对某些事物的恐惧情绪，可能来自于缺乏自信或自卑。

一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。比如，经历过一次在公众面前语无伦次的演讲，可能使他从此恐惧演讲。这无疑使他在生活中凭空少了许多机会，本来可以通过一番演说来获得的成功机会将从手指缝里溜走。恐惧的泛化还能导致焦虑，焦虑的情绪甚至比恐惧还要糟糕。

有些人把焦虑情绪形容为“热锅上的蚂蚁”，这个比喻相当准确，也相当形象。产生恐惧情绪而不想方设法加以控制和克服，这样的潜台词相当于默认自己是个怯懦的失败者；成功的路途上小小的失败就令他望而却步，驻足不前，那么，成功后可能面临的更大的挑战他又如何能应付呢？

4　停止抑郁。

成功路途中最可怕的敌人是抑郁。如果说别的消极情绪是成功路上的障碍，使成功之路变得漫长和艰险；那么，抑郁根本就是成功路上的南辕北辙。

克服别的情绪问题可能只是个修养和技巧的问题，克服抑郁却相当于一项庞大的工程，它需要彻底改变你：从认知、态度到观念、性格。

一个追求成功的人如果染上抑郁，那么既有的成功也会离他而去。因为成功带给他的不是喜悦，不能使他兴奋起来，他沉浸在自己的琐碎体验里不可自拔。抑郁者仿佛是一个随时驮着壳的蜗牛，只是束缚他的茧壳是无形的。

抑郁者宛若置身于一个孤独的城堡，他出不来，别人也进不去。著名文学家，也是抑郁者的卡夫卡曾这样形容他抑郁的体验：“在我的周围围着两圈士兵，手执长矛。里面的一圈士兵向着我，矛尖指着我；外面的一圈士兵向着外面，矛尖指着外面。他们这样密不透风地围着我，使我出不去，外面的人也进不来。”

5　停止紧张。

适度的紧张使我们能集中精力，不致分神。但紧张过度却会使我们长期的准备工作付诸东流。本来设想和规划得很好的语言和手势，一紧张便会忘得一干二净。过分的紧张使人变得幼稚可笑：脸色发白，或胀得通红，双手和嘴唇颤抖不已，头上冒着冷汗，心跳剧烈，甚至感到心悸，呼吸急促，语言支离破碎。这样的情形使我们宛若一个撒谎的幼童。紧张可能仅仅是因为缺乏经验，准备不足。

一个成功者，他也许一直都有些紧张的情绪；但之所以成功，是因为他已经学会了如何控制紧张。美国历史上最著名的总统林肯，当众演讲时始终有些紧张，可是他知道如何控制和巧妙地掩饰过去，不让台下的听众看出来。

6　停止狂躁。

狂躁容易给人以一种假象，仿佛他精力充沛、说话和做事都那么有感染力，显得咄咄逼人。初次接触狂躁者时，许多人都会产生错误的感觉，以为他是多么的具有活力和使人感动；可是随着时间的推移和了解的加深，你就会发现，狂躁其实不过一张白纸。他的谈话没有深度；他行事缺乏条理和计划性；他说过的话转眼就会忘记；交给他的任务也不会受到认真对待。狂躁的情绪容易使人陶醉，因为狂躁者的自我感觉好极了；他会显得雄心勃勃，似乎要追随后羿去把最后一个太阳也要射下来。可是，世界上没有狂躁者也能取得成功的例子，因为狂躁和抑郁其实是两个极端的情绪：狂躁是极度兴奋，而抑郁是极度的抑制。在精神病分类里，有一种精神疾患就叫做狂躁——抑郁症。

7　停止猜疑。

猜疑是人际关系的腐蚀剂，它可以使触手可及的成功机会毁于一旦。莎士比亚在他那出著名的悲剧《奥塞罗》里十分生动而深刻地刻画了猜疑对成功的腐蚀。爱情因为猜疑而变得隔阂，合作因猜疑而不欢而散，事业因猜疑而分崩离析。猜疑的原因是缺乏沟通。

许多猜疑最终都证明是误会，如果相互之间的沟通顺畅，那么猜疑的霉菌就无处生长。

对成功路上艰难跋涉的追求者来说，猜疑将是一个随时可能吞没你整个宏伟事业的陷阱。因为你的猜疑可能随时被别人利用，而蒙在鼓里的你还浑然不觉。

其实，只要你细加分析，就不难发现，猜疑是多么的没有道理和破绽百出。

猜疑的另一个原因是对自己的控制能力缺乏足够的自信。为什么会猜疑？因为担心自己的利益受到损害，而这种担心显然是由于对自己控制局面的能力信心不足造成的。

发怒表示我们正处于一种急待发泄的状态下。凡是稍有精力的人，对于这种状态必有一种精力膨胀的反应。愤怒使人烦躁不安，给人以冲突，那我们就应该尽可能地克服烦躁不安的心情。

冷静的方法，如果能使对方发脾气，就更有效力。对方本想激起你的愤怒而得胜，却被你的冷静态度激怒了，这不是很可笑吗？

不要因为别人发怒，你便怒不可遏。要知道，那正是你应当平和的时候。发怒应视时机，愤怒在人生中有一种很高的价值，用得得当就是很好的东西，约束愤怒而不是压迫愤怒，应把愤怒导引为一种行动，以增进自己的事业。

人产生一种无意识而又疯狂的爆发，这是因为他们只知压制心中的怒气，而不知准备一种关闭的活塞。但诸如喊叫、扯头发、丢盘子、用力关门等等，都不是好的活塞，因为这样做将使我们内心难以忍受的一面赤裸裸地显现出来，不但会引起他人注意及嘲笑，还将使我们留下难以弥补的伤痕。

当然，心平气和的人并不是都不发怒的，他们把愤怒发泄于有益之处，而同时在太过度时，有一种安全活塞用以制止之。

对于无关紧要的事发脾气，可以养成面对大事时的镇静，而这时的耐心是很重要的。

如果在生活中一些琐碎的事情使你总是烦躁不安，你最好是休息一下，或是去游历，或是在乡野散步，或者至少你要找出使你烦躁的原因，然后想办法解除。

克制自我、保持自律是人生自我成长的重要一环，如果你无法控制自己的思想，那你就控制不了自己的行为，只有积极地控制自己的情绪，才能以积极的心态去面对美好的生活。

第十一章　拥有正确的思考能力

想要从我们的思想中获得丰收，就必须用我们的努力，这一切都需要我们正确思考。当然，正确的思想方法包含了两项基础。

第一，必须把事实和纯粹的资料分开。

第二，必须把事实分成两种：重要的和不重要的，或是有关系的和没有关系的。

在达成你的主要目标的过程中，你所能使用的所有事实都是重要而有密切关系的；你所不能使用的则是不重要及没有重大关系的。某些人因为疏忽而造成了这种现象：机会与能力相差无几的人，所作出的成就却大不一样。

你可能因此猜测这其中的原因。只要你勤于去寻找研究，你将会发现，那些成就大的人已经培养出一种习惯，把影响到他们工作的重要事实全部综合起来加以使用。这样一来，他们也许比起一般人来会工作得更为轻松愉快。由于他们已经懂得秘诀，知道如何从不重要的事实中抽出重要的事实，因此，他们等于已为自己的杠杆找到了一个支点，只要用小指头轻轻一拨，就能移动你即使以整个身体的重量也无法移动的沉重工作。

但是目前的状况是，有许多人错误地把事情的利害关系——他自己可能知道，也可能不知道的，当作事实。他们愿意做一件事，或是不愿意做一件事，唯一的原因是能否满足自己的利益，而未曾考虑到是否会妨碍到其他人的权益。

大多数人的想法，是以自身的利害关系为唯一的基础。在事情对他们有利时，他们表现得很“诚实”，但当情况对他们似乎不利时，他们就会不诚实，还会为他们的不诚实找到无数的理由。

而思想方法正确的人，定了一套标准来指引自己，他时时遵从这套标准，不管这套标准能否立即为他带来利益，或是偶尔还会带给他不利的情况。

作为一个思想方法正确者，利用事实是你的权力，也是你的责任。

建设性的思想能引导我们走向成功，再加上积极进取的精神，那我们就可以获得无限伟大的成就。相反，消极的心态则将毁掉所有的成功的可能性。

我们凭借什么正确的思考呢？良好的教育和阅读大量的书籍是最好的投资。

真正可以发挥我们智慧的教育是对你最有利的投资，他对思考的有效运用程度有着至关重要的作用。

任何能够改善思考能力的事情都是教育。你可以由许多不同的方式来获得自己所需要的教育。但是对于大多数人而言，接受教育的最佳场所，就是各种大学与专科学校，因为教育本来就是这些学校的作用与专长。

同教育一样，经常阅读有意义的书籍，可以给你带来许多值得仔细思考的建设性资料。

学会正确的思考，即要使自己的内心充满想象力，大凡有杰出成就的人，都是富有想象力的人。

想象力是灵魂的创造力，是每个人自己的财富，是你在这个世界上唯一能够自己绝对控制的东西。

想象力就好像橡树从橡实发展成长，小鸟从卵中沉睡的胚细胞逐渐成长，你的物质成就也将从你在想象中创造的组合计划中成长。首先出现的是思想，然后再把这个思想和观念与计划组织起来。最后，就是把这些计划变成事实。

一位具有想象力的人来到了这座城市。具有想象力的人，往往具有敏锐的观察力，这个人也不例外。在到达的第一天，他立刻看出了这些土地有赚钱的可能性。他先预购了那些因为山势太陡而无法使用的山坡地。他也预购了那些每天都要被海水淹没一次而无法使用的低地。他预购的价格很低，因为这些土地被认为并没有什么太大的价值。

他用了几吨炸药，把那些陡峭的小山炸成松土。再利用几架推土机把泥土推平，原来的山坡地就成了很漂亮的建筑用地。另外，他又雇用了一些车子，把多余的泥土倒在那些低地上，使其超过水平面，因此，也使它们变成了漂亮的建筑用地。

他赚了不少钱，是怎么赚来的呢？

只不过是把某些泥土从不需要它们的地方运到需要这些泥土的地方罢了，只不过把某些没有用的泥土和想象力混合使用罢了。

那个小城市的居民把这人视为天才；而他确实也是天才——任何人只要能像这个人这样地运用他的想象力，那么，他也同样可以成为一位天才。

灵魂的创造力，是每个人自己的财富，是你在这个世界上唯一能够绝对控制的东西。

有一天早晨，钢铁大亨史威伯的私人汽车在他的贝泰钢铁工厂的停车场上停了下来，当他从车上下来时，一名年轻的速记员就立刻迎上前去。这位速记员说，他之所以立刻赶上前来，只是希望如果史威伯先生有任何信件或电报要写的话，他能够立即提供服务。没有任何人吩咐这位年轻人一定要在场，但他有足够的想象力，使他可以看出，他这样做对自己的前途并没有任何坏处。

从那一天起，这位年轻人就“注定”要踏上成功之路了。史威伯先生之所以独独看中这位年轻人，是因为他做了贝泰公司其余十几名速记员可以去做却一直没做的事。在今天，这位年轻人已是世界上最大规模的一家药品公司的总裁。

在生活中，你将会注意到，一切都从你的想象开始。

如果你正确使用你的想象力，它将协助你把你的失败与错误改变成价值非凡的资产，也将引导你去发现一项只有使用想象力的人才能知道的真理，那就是，生活中的最大逆境和不幸，通常反而会带来美好的机会。

想象力能够指引我们走向成功。下面有两种想象力可以取得成功的方式。

1　“逻辑想象”与成功。

即借助逻辑上的变换，从已知推出未知，从现在推出将来。著名的诗句“冬天已经到了，春天还会远吗”就是典型的逻辑想象。

在市场营销及广告策划中，巧妙地运用逻辑想象，不仅可以产生非凡的宣传效果，拓展市场，有时还可以缓解营销者与消费者之间的矛盾，提高自己的信誉。

2　“创造性想象”与成功。

创造性想象可以使人产生全新的想法，它可能是现实世界中暂时还没有的某个事物的形象，但现实生活仍是其产生依据。所以拿破仑·希尔一语道破零与亿间的天机，那就是“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念”。

潜能日夜的工作，以一种不为人知的程序利用了无穷尽的智慧力量。这种力量可以把一个人的欲望转化成他的物质等同物，经常是利用最实用的媒介物达到目的。以下是如何对待潜能的方法：

（1）充分挖掘你的潜能

积极成功的心态之所以会使人心想事成，走向成功，是因为每个人都有巨大无比的潜能等待我们去开发；消极失败的心态之所以会使人怯弱无能，走向失败，是因为它使人放弃了伟大潜能的开发，让潜能在那里沉睡，白白浪费。

人们都渴望成功，那么，成功有无“秘诀”？

第二次世界大战期间，一艘美国驱逐舰停泊在某国的港湾，那天晚上，万里无云，明月高照，一片宁静。一名士兵按例巡视全舰时，突然停步站立不动，他看到一个乌黑的大东西在不远的水上浮动着。他惊骇地看出那是一枚触发水雷，可能是从一处雷区脱离出来的，正随着退潮慢慢地向着舰身中央漂来。

他急忙抓起舰舱内的通讯电话机，通知了值日官，而值日官马上快步跑来。他们也很快地通知了舰长，并且发出全舰戒备讯号，全舰立时动员了起来。

官兵都愕然地注视着那枚慢慢漂近的水雷，大家都了解眼前的状况，灾难即将来临。

军官立刻提出各种办法。他们该起锚走吗？不行，没有足够时间。发动引擎使水雷漂离开？不行，因为螺旋桨转动只会使水雷更快地漂向舰身。以枪炮引发水雷？也不行，因为那枚水雷太接近舰舱里面的弹药库。那么该怎么办呢？放下一只小艇，用一枝长杆把水雷携走？这也不行，因为那是一枚触发水雷，同时也没有时间去拆下水雷的雷管。悲剧似乎是没有办法避免了。

突然，一名水兵想出了比所有军官所能想的更好的办法。“把消防水管拿来。”他大喊着。大家立刻明白这个办法有道理。他们向舰艇和水雷之间的海面上喷水，制造一条水流，把水雷带向远方，然后再用舰炮引爆了水雷。

这位水兵真是了不起。他当然不凡——但是他却只是个凡人。不过他却具有在危机状况下冷静而正确思考的能力。我们每一个人的身体内部都有这种天赋的能力。也就是说，我们每一个人都有创造的潜能。

不论有什么样的困难或危机影响到你，只要你认为你行，你就能够处理和解决这些困难或危机。对你的能力抱着肯定的想法，就能发挥出积极心智的力量，并且因而产生有效的行动。

任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是开发了人的无穷无尽的潜能，只要你抱着积极心态去开发你的潜能，你就会有用不完的能量，你的能力就会越用越强。相反，如果你抱着消极心态，不去开发自己的潜能，那你只有叹息命运不公，并且越消极越无能！

每一个人的内部都有相当大的潜能。爱迪生曾经说：“如果我们做出所有我们能做的事情，我们毫无疑问地会使我们自己大吃一惊。”从这句话中，我们可以提出一个相当科学的问题：“你一生有没有使自己惊奇过？”

不论有什么样的困难或危机影响到你的状况，只要你认为你行，你就能够处理和解决这些困难或危机。对你的能力抱着肯定的想法，就能发挥出积极心智的力量，并且因而产生有效的行动。

（2）停止批评自己

潜能受压抑的人经常沉溺在自我批评中，不管做出多么简单的举动，事后他都会对自己说：“我真不该这样做啊。”在鼓足勇气说完一句话之后，他立刻对自己说：“也许我不该这么说，也许别人会有错误的理解。”心理学家奉劝每一位受压抑的人再也不要这样折磨自己，因为有意识的自我批评、自我分析和反省虽然也是必要的，但是作为一种经常不断的、每日每时都进行的自我猜测或者对过去行为的无休止的分析，最终只能导致你行动的失败。要注意这一类的自我批评和自我责备，要使它们立即停止下来。

（3）养成大声说话的习惯

受压抑的人说话声音明显细小，表现得信心不足，尽量提高你的音量，但不必对别人大声喊叫或使用愤怒的声调，只要有意识地让自己的声音比平时稍大就行。大声谈话本身就是解除压抑的有效方法，它可以调动起全身15％的力量，使人能比在压抑状况下举起更大的重量。科学实验对此的解释是，大声叫喊能解除压抑——能调动全部潜能，包括那些受到阻碍和压抑的潜能。

（4）直接表露爱憎好恶

受压抑的个性既害怕表现坏的情感，也害怕表现好的情感。如果他表示爱情，就担心别人说他自作多情；如果表示友谊，又怕被当作阿谀奉承；如果称赞某人，又怕人家把这当作虚伪逢迎，或者怀疑他别有用心。正确的做法应当完全不必考虑这些否定的反馈信号，你不妨每天至少夸奖3个人，如果喜欢某人干的事、穿的衣服或说的话，你就让他知道。

正如弗洛伊德所说，潜意识就像大海中的冰山一样，只有一小部分露出海面，而他的主体全都在海底蕴藏着。潜意识是我们“心”的大海。它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种心态观念的山川江河，它是形成我们一切思维意识的源泉。

从字面理解：意识，简单地说，是人的较明显的认知世界的大脑心智活动。潜，是不露在表面的意思。潜意识是不明显，不露在表面的大脑认知、思想等心智活动。潜意识有如下特点：

1　潜意识具有记忆储蓄功能。

潜意识像个巨大无比的仓库或银行，它可以储存人生所有的认知和思想感情。

人从出生到老死的所见所闻、所感所想等一切意识到的东西，都会进入潜意识并储存起来。一些熟悉的事物，如长期生活环境中的习俗、观念、人物景象、他人的某些思维习惯和行为特点等等，常常不经过明显的意识记忆，不知不觉地直接进入人的潜意识，并储存起来。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，便是潜意识吸收和反馈的结果。

2　潜意识具有自动排列组合分类的功能。

潜意识将保存储蓄的复杂性的东西，进行自动的重新排列组合、分类，以随时应付各种需要。

人们做梦，便是潜意识的一种自动排列组合的反映。当我们思考某个问题的时候，与这类有关的潜意识就可能被我们唤醒，从潜意识里升到意识中来为思考服务。而与思考问题无关的潜意识，一般情况下不会被唤醒，它老老实实在那里埋藏着。大脑功能紊乱的“神经病”，便是潜意识排列组合混乱无序造成的。

3　潜意识的“密码”性和“模糊”性。

“密码”是用来比喻的权宜之辞，即潜意识的唤起，须由特定的情景或特定的意识指令才行。“模糊”指存入大脑的潜意识已经变成了我们无法认识的模糊的“代码”，只有通过意识的重新“翻译”，才能清晰起来。这个过程速度之快，我们几乎无法觉察。

当我们要思考回想某件事的时候，比如我们想回忆少年时代一件成功的往事，我们就给潜意识下了一个特定的指令，于是，这方面的潜意识很快便会被唤起，并经过意识的“翻译”而栩栩如生地重现出来。

当我们在某种特定情景的刺激下，一些相对应的潜意识有时会自动地重现出来。比如你看到电影中的接吻场面，你的潜意识中的某些相关的记忆有可能就闪现在脑屏幕上，与电影中的场面交相辉映在你的大脑意识里，煞是好看。这是潜意识的快速“密码”唤起和快速意识翻译的表现。

4　潜意识有直接支配人行为的功能。

人的一些习惯性动作、行为，以及一些自己也没有意料到的行为，实际上就是潜意识在支配人。一些人遇到难题，马上想到“挑战”、“想办法解决”，行动也几乎同时跟上。另一些人遇到难题，则不自觉地、甚至不加思考地就想到退，想到失败，而且也在行动上退却。这便是过去不同经验的潜意识在起作用。

5　潜意识具有自动解决问题的思维功能。

当我们苦思冥想某一难题，一时得不到解决时，我们可能会暂时停下来做别的事。结果突然有一天，问题答案的线索，甚至完整的答案从你脑中跳出来了，你惊喜万分。原来这便是潜意识在自动替你思维解决问题。所谓“灵感”，就是潜意识的自动思考功能。潜意识是形成我们一切思维意识的源泉。

同潜意识一样，心理暗示能对我们积极的思考起着很重要的作用。

暗示是一种心理现象，故一般又称为心理暗示。暗示的过程，主要是人们心灵接受某个信息的过程。所以，进行感知、判断、推理、论证等活动方式，都是暗示这种心理活动的具体体现。

自我暗示的作用，是训练我们如何增进自信心，如何能由失败中体验成功，又如何克服恶劣的情绪等等。自我暗示能使人把面粉当药剂治好了病，也能使人把药水当毒液吃而送了命。自我暗示如何正确使用，是人生历程中不可避免、且必须弄透彻的一门学问。

自我暗示是意识与潜意识之间互相沟通的桥梁。通过自我暗示，可以使意识中最具力量的意念转化到潜意识里，成为潜意识的一部分。也就是说，我们可以通过有意识的自我暗示，将有益于成功的积极思想和感觉，撒到潜意识的土壤里，使其能在成功过程中减少因考虑不周和疏忽大意等招致的破坏性后果。

所以，通过想象不断地进行自我暗示的成功人士，很可能会成就一个创造财富者。

自我暗示具有生活的真实性，但其形成有一定特殊的心理环境和外在环境。暗示有五种方式，他与成功之间有着微妙的关系。

1　直接暗示成功妙用。

有意识地向他人直截了当地发出刺激信息，使其迅速地不加考虑地接受，以达到预期的反应而不会引起抵触，这种暗示就叫直接暗示。

目前，商业活动中便常用到直接暗示。推销者不惜金钱聘名人作广告，让他们穿着一件衣服，拿着一样东西，服用一种药品，面对观众郑重其事地说：“这个，我喜欢。从心理学角度看，这是在运用暗示诱导人们的购买欲望。”

2　间接暗示成功妙用。

暗示者向他人发出比较含蓄的刺激信息，既不显露动机，也不明指意义，而是让他人从暗示的内容去理解，从而接受其暗示，称为间接暗示。这种暗示含义深刻，委婉自然，易为人接受。

3　权威暗示妙用。

通过名人、名牌对他人的心理和行为产生影响称之权威暗示。这种暗示在社会生活中影响很大。如医生治病，同样的诊断，出自名医之口，病人言听计从，于是出现了“安慰剂”之说。有人利用顾客对出口商品的崇拜心理，推销积压商品时冠以“出口转内销”，结果销售一空。因为人们不辨真伪，按照原有思维模式，“出口者质高也，内销者价廉也。”于是纷纷上当受骗而不觉。

自我暗示还能对自己的心理产生有益的影响，也就是学习运用语言来对自己的心理产生作用。当别人常对你说：“哦，伙计，你真能干。”你会感到自己信心十足，而且往往也会变得更加能干，因为别人对你的肯定，将变成你对自己的期望，你的行为也会尽力去回报这一期望。

同时，我们自身也可以通过运用自我暗示，对自己的创富才能加以肯定，强化自己的创富意念。

有六种通过自我暗示使自己获得成功的方法，分别为：

（1）当你实行第一步骤时，你要在你的心里先确定你所要达到的具体目标。

例如，具体的金钱的数额，并全神贯注，牢牢地盯着这个具体的目标，直到达到目标——你得到了金钱。

（2）你应牢牢记住，天底下的一切是不可能不劳而获的，你不能自我欺骗，特别在你的目标明确之后。

（3）不要再停留于想象和空谈，因为没有去执行的想法只是空想。

你必须立刻开始着手你的计划，不必浪费时间，更不要害怕失败。

（4）要将目标写下来，光凭记忆是不够的，这在心理学中，被认为是很重要的自律方式。

这样做，还能使本来模糊的细节清晰明确。明确的自律是成功创富的必备条件。

（5）现实地在行动中修定你的计划，但不要轻易地改变时间表，更不能随意地转换你的目标。

（6）每天起床前、临睡前就默念两次你的目标。

因为这两个时候，你的意识的活动力都比较软弱，你的自我暗示更容易与潜意识沟通。在默念时，应让自己看到明显地得到了财富的结果。

遵照上述六个步骤的指示是很重要的。对你来说，观察和遵照第六步的指示特别重要。你可能抱怨，在你没有真正达到你的具体目标——例如得到这笔钱之前，你总是不能“看到我拥有这笔钱。”但是这些步骤中，强烈的愿望将会帮助你。假如你对成功的向往确实已经达到了着迷的程度，相信你能得到它是没有任何困难的。目的是要成功，要致富，要成就一番事业，如此坚决的态度会使你相信你会得到它。

当然，正确的思考和尝试有很大一部分是来自于我的经验的。在运用正确的思考能力的同时，你要学会辨别事务的真假与虚实，充分地打开你的心灵与思维，让自己获得更大的成功。

第十二章　多付出一些

成功与失败的差别有时很小，成功不过是比失败更多点什么东西，有些时候，往往你的失败也许是因为你需要“另外一点东西”把成功带给你。

你的成功也许是因为你多走了一些路，找到了别人未找到的另外的一点东西。

多付出一些其实并不是一件难事，但往往有人并不是为了出于自愿而不要回报。多付出一些会成为你成就每一件事的必要因素。

这“另外的一点”其实很简单，他们把特殊设计的活动翼缘加装在两机翼的边缘上，好使飞行员能够控制及维持飞机平衡。这些活动翼缘就是今日辅助翼的前身。

所有的成功都只是比失败多“另外一点东西”。那么，怎样才能找到，才能抓住这“另外一点东西”呢？这就要求我们多走些路。

生活和工作中，我们会遇到很多大大小小的机遇，她与我们的事业有着密切的关联，机遇是一个美丽而性情古怪的天使，她忽然降临在你身边，如果你稍有不慎，她又将翩然而去，再也不会回来。

多付出一点的工作精神会使你在任何地方，任何时候都立于不败之地，从而也就给你提供了更多的机会。

美国人有一句俗谚：“通往失败的路上，处处是错失了的机会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”

人生中，遇到的机会数不胜数，机会是为有准备的人准备的。

机会到处都有，就看你是否抓得住。许多人抱怨没有机会，他们说：他们之所以失败，是因为没有机会。机会无处不在，就看你是否抓得住。那么如何抓住机会呢？

要想把握难得的机会，必须具备一些必需的条件：

1　目光长远。

鼠目寸光是不行的，不能看见树叶，就忽略了整片森林。

2　必须锲而不舍。

没有持之以恒的毅力和百折不挠的信心是无济于事的。

要在商业活动中有所作为，仅靠一味的盲目蛮干是收效甚微的。而时机的把握甚至完全可以决定你是否有所建树，抓住每一个致富的机会，哪怕那种机会只有万分之一。看准时机并且要把握住它，将它变成现实的财富，才是成功企业家的明智选择。

在商业活动中，如果你能在时机来临之前就识别它，能及时把握它，在它溜走之前就采取行动，那么，幸运之神就降临了。所以，他的一生都仿佛一帆风顺，心想事成。

1865年，美国南北战争宣告结束。北方工业资产阶级战胜了南方种植园主，但林肯总统被刺身亡。

全美国沉浸在欢乐与悲痛之中，既为统一美国的胜利而欢欣鼓舞，又因失去了一位可敬的总统而无限悲恸。

后来的美国钢铁巨头卡耐基却看到了另一面。

他预料到，战争结束之后，经济复苏必然降临，经济建设对于钢铁的需求量便会与日俱增。

于是，他义无反顾地辞去铁路部门报酬优厚的工作，合并由他主持的两大钢铁公司——都市钢铁公司和独眼巨人钢铁公司，创立了联合制铁公司。

同时，卡耐基让弟弟汤姆创立匹兹堡火车头制造公司和经营苏必略铁矿。

上天赋予了卡耐基一个绝好的机会。

美国击败了墨西哥，夺取了加利福尼亚州，决定在那里建造一条铁路，同时，美国规划修建横贯大陆的铁路。

几乎没有什么投资比铁路更加赚钱了。

联邦政府与议会首先核准联合太平洋铁路，再以它所建造的铁路为中心线，核准另外三条横贯大陆的铁路线。

但一切远非如此简单，纵横交错的各种相连的铁路建设申请纷纷提出，竟达数十条之多，美洲大陆的铁路革命时代即将来临。

“美洲大陆现在是铁路时代、钢铁时代，需要建造铁路、火车头和钢轨，钢铁是一本万利的。”卡耐基这样思索着。

不久，卡耐基向钢铁发起进攻。

在联合制铁厂里，矗立起一座22　5米高的熔矿炉，这是当时世界上最大的熔矿炉，对它的建造，投资者都感到提心吊胆，生怕将本赔进去后根本不能获利。

但卡耐基的努力让这些担心成为杞人忧天，他聘请化学专家驻厂，检验买进的矿石、灰石和焦炭的品质，使产品、零件及原材料的检测系统化。

在当时，从原料的购入到产品的卖出，往往显得很混乱，直到结账时才知道盈亏状况，完全不存在什么科学的经营方式。卡耐基在经营方式上大力整顿，贯彻了各层次职责分明的高效率的概念，使生产力水平大为提高了。

同时，卡耐基买下了英国道兹工程师“兄弟钢铁制造”专利，又买下了“焦碳洗涤还原法”的专利。

他这一做法不乏先见之明，否则，卡耐基的钢铁事业就会在不久的大萧条中成为牺牲品。

1873年，经济大萧条的境况不期而至。

银行倒闭、证券交易所关门，各地的铁路工程支付款突然被中断，现场施工戛然而止，铁矿山及煤山相继歇业，匹兹堡的炉火也熄灭了。

卡耐基断言：“只有在经济萧条的年代，才能以便宜的价格买到钢铁厂的建材，工资也相应便宜。其他钢铁公司相继倒闭，向钢铁挑战的东部企业家也已鸣金收兵。这正是千载难逢的好机会，绝不可以失之交臂。”

在最困难的情况下，卡耐基却反常人之道，打算建造一座钢铁制造厂。

他走进股东摩根的办公室，谈出了自己的新打算：

“我计划进行一个百万元规模的投资，建贝亚默式5吨转炉两座，旋转炉一座，再加上亚门斯式5吨熔炉两座。”

“那么，工厂的生产能力会怎样呢？”摩根问道。

“1875年1月开始工作，钢轨年产量将达到3万吨，每吨制造成本大约69万。现在钢轨的平均成本大约是110万元，新设备投资额是100万元，第一年的收益就相当于成本。”

“比股票投资还赢利。”卡耐基补充了一句。

股东们同意发行公司债券。

工程进度比预定的时间稍微落后。1875年8月6日，卡耐基收到第一个订单，2000支钢轨。熔炉点燃了。

每吨钢轨的制成劳务费是8　26元，原料40　86元，石灰石和燃料费是6　31元，专利费1　17元，总成本不过才56　6元。

这比原先的预计便宜多了。卡耐基兴奋不已。

1881年，卡耐基与焦炭大王费里克达成协议，双方投资组建F.C佛里克焦炭公司，各持一半股份。

同年，卡耐基以他自己3家制铁企业为主体，联合许多小焦炭公司，成立了卡耐基公司。

卡耐基兄弟的钢铁产量居全美的1/7，正逐步向垄断型企业迈进。

1890年，卡耐基兄弟吞并了狄克仙钢铁公司之后，一举将资金增到2500万美元，公司名称也变为卡耐基钢铁公司。不久之后，又更名为US钢铁企业集团。

卡耐基的成功则与他善于抓住有利时机休戚相关。

抓住时机，尽量利用一切可以利用的机会，采取行动，达到预期的目的。

机会可以说是稍纵即逝，所以一定要善于抓住机会，不要轻易地放跑它。

要善于发现和识别机遇。任何机遇都来自环境的变化，隐藏于现象的背后，并具有偶然、瞬时的色彩。要想发现它、认识它，就需要经营者具有灵活的头脑和敏锐的观察力。一旦发现机遇，就必须抓紧时间，马上采取行动。如果犹豫、观望，机遇就会悄然流逝，后悔莫及。

当好机会出现在眼前时，要敢于扭转航向，当坏的消息传到时，要敢于甩手抛弃，舍末逐本，分清主次。无论办什么事，不灵活、墨守成规，或随波逐流，肯定不会有大的成就。

因此，对于企业家来说，成功的过程当然允许失败。失败乃成功之母，从这种意义上说，失败与成功同样有价值。而善于在别人失败的基础上获得成功，更是智者之智。功亏一篑往往出自毅力不足，心理承受力超过限度，思维角度偏移，产生了错误的判断，或者因外部环境的急剧恶化等。只要能够准确地把握他人失败的原因，有针对性地施之科学的“一篑”，事半功倍的“九仞”之效就一定会幸运地降临。

阿穆耳肥料工厂的厂长马克道厄尔之所以由一个速记者而爬升上来，便是因为他能做非他分内所应做的工作。他最初是在一个懒惰的书记底下做事，那书记总是把事情推到手下职员的身上。他觉得马克道厄尔是一个可以任意驱使的人，有一次便叫他替自己编一本阿穆耳先生前往欧洲时用的密码电报书。那个书记的懒惰，使马克道厄尔拥有了做事的机会。

马克道厄尔不像一般人编电码一样，随意简单地编几张纸，而是编成一本小小的书，用打字机很清楚地打出来，然后好好地用胶装订着。做好之后，那书记便交给阿穆耳先生。

“这大概不是你做的。”阿穆耳先生问。

“不——是，是我手下的人做的。”那书记官战栗地回答。

“你叫他到我这里来。”

马克道厄尔到办公室来了，阿穆耳说：“小伙子，你怎么把我的电报做成这样子的呢？”

“我想这样你用起来方便些。”马克道厄尔回答说。

过了几天之后，马克道厄尔便坐在前面办公室的一张写字台前；再过些时候，他便代替以前那个书记的职位了。

很多人都在等待机遇自己送上门来，那他们注定会失望的，机会是不会自己强加在人身上的。如果你想成功，就要主动寻找机会，把握机会。

每一份工作都需要脚踏实地的人来执行。主管在聘用重要职位的人才时，都会先考虑下面这些，然后才决定是否聘用。

积极主动的人都是不断做事的人。他真的去做，直到完成为止。被动的人都是不做事的人，他会找借口拖延，直到最后他证明这件事“不应该做”、“没有能力去做”或“已经来不及了”为止。

成功的人物并不是行动前就解决所有的问题，而是遭遇困难时能够想办法克服。具体可行的创意的确很重要，我们一定要有创造与改善任何事的创意。

成功跟那些缺乏创意的人永远无缘。但是你也不能对这一点有误解。因为光有创意还不够。那种能使你获得更多的生意或简化工作步骤的创意，只有在真正实施时才有价值。

每天都有几千人把自己辛苦得来的新构想取消或埋葬掉，因为他们不敢执行。过了一段时间以后，这些构想又会回来折磨他们。

切实执行你的创意，以便发挥它的价值，不管创意有多好，除非真正身体力行，否则永远没有收获。实行时心理要平静。

行动本身会增强信心，不行动只会带来恐惧。克服恐惧最好的办法就是行动。

一个人自信与否，决定了它能否成功。一个人拥有了自信，并为了自己的理想不懈地努力坚持，定能够克服许多困难，登上成功的顶峰。

行动可以治疗恐惧。一般人应付恐惧最常用的方法是“不做”。我常常跟推销员在一起，他们经常怯场，即使最老练的推销员也难免。他们为了克服恐惧，往往在客户附近徘徊犹豫，要不然干脆找个地方喝一杯又一杯的咖啡，来培养自信与勇气，这样根本没有效果。克服这种恐惧，最好的办法就是“立刻去做”。

有些时候，你感到身体不适，怀疑有什么病，可以及早发现。如果不去检查的话，你的恐惧会越来越深，直到真正生病为止。

有很多好计划没有实现，只是因为应该说“我现在就去做，马上开始”的时候，却说“我将来有一天会开始去做”。

许多目标远大的人都是分秒必争的实干家。他们绝不允许自己对时间有一丝一毫的拖拉。只有克服做事拖拉的毛病，才能够成就大的事业。

如果你时时想到“现在”，就会完成许多事情；如果常想“将来有一天”或“将来什么时候”，那就一事无成。

你不可能每一步棋都下得很正确。但是，如果你下了很多步棋，你也许可以获得良好的成绩，说不定可以赢这盘棋。

多付出一点精神能够增加你的个人进取心，因为只有这样，才能使你变得主动，而不是等待事情的自行发展，所以，这更能使你加快成功的步伐。

第十三章　从逆境中寻求经验

我们每个人在成长过程中都会经历或多或少的失败，没有人能永远成功，所以，在失败与挫折面前，我们所做的方法与态度是相当重要的，有时方法不同，就会改变你的一生。

每当我们开始干一件事时，总难免要失败。如果害怕失败，那你将一事无成。家长们常说：“孩子只要能立就能走，能走就能跑。”每个家长都懂得孩子不摔几跤是学不会走和跑的。而当他们看到自己的孩子在跌倒中学会走路时，心情是非常激动的。事实上，所有人都是这样长大的。

体育也是如此，工作也是一样。只有在失败中，我们才能真正学到本领。你想长大成人，想超过别人，就更要记住，“失败是成功之母”。

英国小说家、剧作家柯鲁德·史密斯曾经这样说：“对于我们来说，最大的荣幸就是每个人都失败过，而且每当我们跌倒时都能爬起来。”

日本人把“不倒翁”这一玩具称为“永远向上的小法师”。每当人们参加竞选的时候，就有用它当成装饰品的习惯。有的人把“不倒翁”的一只眼涂黑；还有的人若是当选了，就把“不倒翁”的下半身涂黑，以示庆祝。

“不倒翁”因为重心在下面，所以无论你怎样推它，只要一松手，它就会马上弹起来，因此它是个很招人喜欢的玩具。

正是因为不断地经受磨难，人才能变得更加坚强。在日本有“八起会”。这是那些因不走运而倒闭的经营者们的集会。他们的领导者曾以“失败是开路的手杖”为题，为“八起会”的成员们做了讲演，这给予当时在座者以极大的鼓舞。

的确，人们从失败的教训中学到的东西，比从成功的经验中学到的还要多。

失败的原因很多。其中有骄傲自大、过分自满、夸海口、滥用职权等等。总之，大体上都是因为一些小事而导致巨大的损失。中国春秋战国时期的韩非子曾说过：“不会被一座山压倒，却可能被一块石头绊倒。”但是，无论什么样的失败，只要你跌倒后又爬起来，跌倒的教训就会成为有益的经验，帮助你取得未来的成功。

我们经常将人生中的不如意消极地解释成“挫败”，但若能将之视为一种“挑战”，它就会引领我们积极地去面对了。

比如，一对恋人因为个性不和而分手，若只是责怪自己：“看吧，我就知道，我就是无法了解对方在想什么，我对感情真的一点办法都没有……”就会放纵自己因循在这样的借口中，永远无法成长。

但若能告诉自己：“我现在有一个挑战，这个挑战就是如何去了解两性之间的性格差异。”如此一来，就会让自己朝正面而成熟的想法去探求，并积极地面对，去开展下一步。

假设一位业务员去拜访客户却遭到拒绝，如果他只是想着：“我就是没用嘛！我就是没办法去推销，而且我手上的商品根本就是连最厉害的业务员也卖不出去的东西……”

这样的想法只会让自己越来越退缩。但倘若换一个角度来想：“我现在正面临如何提升自己销售专业技巧的挑战，我有一个要让客户更加信任我、更容易接受我所销售的商品的挑战。”这样的想法将会在无形中激励自己更勇敢地展开新的尝试。

不管是暂时的挫折还是逆境，都不会在一个人意识中成为失败，只要这个人把挫折当作是一种教训，事实上，在每一种逆境及每一个挫折中，都存在着一个持久性的大教训。而且，通常说来，这种教训是无法以挫折以外的其他方式获得的。

如果这种说法不对的话，我们也就不会把同样的错误犯了一遍又一遍，而且又不知从这些错误中吸取教训。

失败的方式多种多样，失败再失败的原因只有一个：未能认真吸取经验教训。

每个人在未达到成功之前都有可能遭遇失败。但当你吸取了自己的经验教训后，定会对今后的工作生活有很大的启发与帮助。伟大的成功是在无数次失败后换来的。

在失败面前，往往有三种人：

一种人，遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为让失败一次性打垮的懦夫，此为无勇亦无智者。

一种人，遭受失败的打击，并不知反省自己，总结经验，但凭一腔热血，勇往直前。这种人，往往事倍功半，此为有勇而无智者。

一种人，遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这一种人堪称智勇双全，成功常常莅临在他们头上。

毫无疑问，成功者之所以成功，就在于他面对失败与挫折时，能够从中吸取经验，从而取得更大的进步。

在一定的意义上，研究成功要从研究失败开始，超越失败则必然会通向成功的彼岸。

正视失败，了解失败，最终必定超越失败。

俗话说，失败是成功之母，但并非失败必是成功之母，两者之间并没有必然的母子关系。如果你在失败后，抱一种无所谓的态度，很潇洒地一点也不在意。那么，等待你的很可能还是失败。

没有反省自己，没有认真地分析自己失败的原因，是我们总是失败的真正原因。

“但这又和我的创业屡战屡败有什么关系呢？”你可能会这样问。

其实，你只要回过头去仔细想一想就知道了。诸多失败者的失败原因，只是具体情况和形式上有所不同，但本质上却是一样的。诸多失败的主要原因都是没有认真地去分析自己失败的原因，没能从中吸取宝贵的教训。

之所以有很多人屡战屡败不能成功，除了他们没有认真反省这一主观原因外，还有一个客观的原因，那就是失败和挫折通常是以一种“哑语”的形式来向人们说话的，如果你不去认真地对待它，琢磨它，你是不会理解的。

有些人屡战屡败，有些人屡败屡战，有些人视阻力为困难，有些人视阻力为挑战，原因在于态度不同，所以行为各异。

我有一位朋友，他经常怨天怨地、怨命运、怨自己，为曾经受过的感情创伤，几年来一直郁郁寡欢。但当我告诉他，我的未婚妻另结新欢，弃我而去，我要孤身走路时，他颇为意外，因为我仍然活得很愉快。我鼓励那位朋友说：“成熟的人，衡量方法不在于年龄，而在于你控制自己情绪的能力，生活的快乐与否，只是在于你的心态。”

终于，我遇上了我心目中的白雪公主，结婚、生孩子，忘记过去，努力向前，继续为目标而一起奋斗。

有人说：“成功是一次旅程，而并非终点站。”对于成功者的挑战就是：继续成功，再创高峰。

哈佛大学的心理学教授，威廉·詹姆士博士说：“只要你对结果非常在乎，几乎必然可以得到。想要富有就富有，想要博学就博学，想成为好人就会变成好人。只要你真心期望这些事。”

快乐就是拥有梦想，成功就是梦想成真。

遇到困难放胆去干，为目标而奋斗，直至大局似乎已定，仍须慎防有变，多留神。这实在是为人处事的好建议。

成功者永不放弃，放弃者永不成功。要屡败屡战，而且愈战愈勇。

屡战屡败者的处方就是：认真地对待你的每一次失败。要痛定思痛，找出自己失败的原因，在下一次奋进中引以为戒。

当然，如果你至今未能成功，可能是由于有以下几个原因：

1　你现在的失败只是暂时的挫折，是黎明前的黑暗，你只需咬紧牙坚持下去，曙光就在你眼前。

成功者不惧怕失败，但他们重视失败，他们能够从中得到其他方式方法给予的宝贵教训和启示，这帮助他们认清自己和所面对的形势，及时进行适当的调整，从而一步步逼向成功。要相信，只要是金子，只要你用心去磨炼，它总是会发光的。

2　你没有根据自己的特长选定有效正确的目标，或者没有为这些目标付出应有的汗水和努力。

世界上从来都不存在在各个领域都能出类拔萃的全才。每个人的能力精力都是有限的，所谓优秀者，只能是某一方面的优秀者；所谓天才，也只能是某个领域内的天才。这就要求人们能够正确地认识自己的长处和短处，扬长避短，选择从事自己相对最有特长的最有望成功的领域作为自己的奋斗目标，只有这样，才有可能先他人而获得成功。假如你被公认是一位出众的优秀者，但是却没有成功，你有必要静下来反省一下，你所制订的奋斗目标是否对于你的特长来说是合适的。如果不是，你就应立即加以转变。

如果反省后，你发现你的特长与你的目标是相符的，你还要看看自己是否为自己的目标付出了必要的努力和汗水，这一点是经常被一些失败的优秀者所忽视的。因为优秀者往往会因为自己优秀而无意识地认为，自己无需花费与他人同样的气力就能获得比他人更多的成果。这对于学生时期的学习成绩来说可能是对的，但是对于你一生奋斗的事业来说却是不成立的，除非你是这个领域的奇才。但是既然你现在仍未成功，那么你肯定就不是这领域的奇才。因而你要想获得成功，就必须要付出比以前更多的努力。

3　你的触觉还不够敏锐，你不善于主动地去创造并及时地抓住机会。

只要善于把握，任何时候都有成功的机会。成功是一个能力、奋斗和机会的综合体，三者缺一不可。许许多多天赋比你有过之而无不及的人，终日辛勤工作，却最终一生穷困潦倒。就是因为他们不能够主动地创造机遇，不善于及时抓住机会。

机会是自己努力造成的，任何人都有机会，只是有些人善于创造机会罢了！

总之，假如你确信自己是一个能够成功的优秀者，并且希望获得成功，那么你就不要为眼前的失败而气馁，你只须坚持下去，看一看自己的目标是否适合自己，自己是否为这一目标付出了最大的努力，自己是否是个受合作者喜欢的人，自己是否能创造并抓住机遇，这些方面有哪些你存在不足，尽快给以转变和改进。相信，只要你这样做了，你就一定能成功。

从挫折中吸取教训，是迈向成功的踏脚石。真正的失败是犯了大错，却未能及时从中汲取有用的经验。

失败并不可怕，关键是失败后如何做，重要的是如何扭转失败的局面，走向成功的彼岸。

成功就是一连串的奋斗，我们都可以化失败为胜利。

当然，千万不要把失败的责任推给你的命运，要仔细研究失败的实例。如果你失败了，那么继续学习吧。切忌，不要诅咒，因为诅咒命运的人永远得不到他想要的任何东西。

当然，有一点毋庸置疑：当你进行新的尝试时，你可能犯错误，只要不断对自己提出更高的要求，都难免失败。但失败并非罪过，重要的是从中吸取教训。

我们要充分认识到，通向成功之路并非平坦，中间充满了坎坷，记住有失才有得，有大失才能有大得，没有承受失败考验的心理准备，闯不了多久就要走回头路了。

在面对失败时，耐心等待并不是一种美德。如果你不采取行动，只是一味的等待，那将是你所能做的所有事情中最糟糕的选择。等待只会浪费时间，错失良机。

还有，当遇到挫折时，你一旦受到周围消极思想的影响，想要再建立起积极的态度，这几乎是不可能的。你应学会分辨消极和积极的言词，避免接触和使用消极的言词，因为答案总存在于积极正面的一方。

当你已经失败，并且遇到难题时，你应积极地思考，诚实地提出你的问题，倾听别人的回答，广求建议，这样，你将会发现，别人是多么乐意帮助你，你的问题也就可以顺利解决了。

大多数人的失败，并不是因为他们缺乏智慧、能力、机会或才智。而往往在于没有全力以赴。即使生活平淡无奇，只要拥有足够的热忱，任何人都可能成功。

保持积极的态度，你就能够解决挫折，运用上面列举的8项原则，你就能妥善控制情况。但是，首先你必须积极地控制自己的思维和言行，否则，这些原则将起不了任何作用。

失败并不可怕，关键在于失败后怎么做，对待失败要有一种积极的心态，并且从中认识到自己真正失败的原因是什么，最后去弥补自己的不足。

那么，我们将如何具体地面对失败呢？

失败正如冒险和胜利一般，是生命中必然具备的一部分。伟大的成功通常都是在无数次的痛苦失败之后才得到的。萧伯纳曾经写道：“成功是经过许多次的大错之后才得到的。”

成功出自于在错误中学习而得到，因为只要能从失败中学得经验，便永不会重蹈覆辙。失败不会令你一蹶不振，这就像摔断腿一样，它总是会愈合的。

一夕成功是不可能的。每一个奋发向上的人在成功之前都曾经历无数次的失败。我们需要试验、耐心和坚持，才能汲取经验，得到成功。不管你是学习操作机器、推销货品、谈判交易或激励他人，都要经过这段过程。虽说成功能引发成功，失败却未必招致失败。

有人说，失败等于是一种浪费。如果继续让失败的情绪积聚在内心之中干扰、腐蚀，那的确是一种浪费。可是，农夫利用牲畜的排泄和植物的枯枝败叶作肥料，滋养作物。人类又何尝不能利用失败作为天然肥料，来灌溉播种成功种子的土地？

享受工作乐趣，便是瞻望未来的成功，遗忘过去的失败。把错误和失败当作是学习的方法，然后就将它们逐出脑外。

讨厌自己职务的人，做法往往恰好相反。他们回想过去的失败，忘却往日所有的成就，以致摧毁自信心。他们不但记住失败的情景，还情绪化地将它深植在心中。从未成功的人，总是为每一次失败自责不已。另一方面，虽遭遇挫败但仍喜爱工作的人，却能了解过去犯了多少错并不重要，重要的是能不能从每一次失败中汲取教训，以致在下一次能有较好的表现。

我们应将失败不利因素当作修正方向、再度瞄准目标的工具，仅此而已。

化失败为动力的方法是：

1　诚恳而客观地审视周遭情势。

不要归咎别人，而应反求诸己。

2　分析失败的过程和原因。

重新拟订计划，采取必要措施，以求改正。

3　在重作尝试之前，想象自己圆满地处理工作或妥善地应付客户的情景。

4　把足以打击自信心的失败记忆一一埋藏起来。

它们现在已经变成你未来成功的肥料了。

5　重新出发。

你可能必须再三试行这五种步骤，然后才能如愿达成目标。重要的是每尝试一次，你就能够增加一次收获，并向目标更加进一步。

坦然接受批评不是易事。我们都怕出错，自小师长便教导我们，犯错是不好的事，会使我们失去亲朋的疼爱。但是我们可以学着行动不受情绪左右。

受到批评，不必感到失望、不平或愤怒，而应把精力用来研制一项明确的计划，以平息批评，重新起步。与有关的人共同研究你的计划，不要浪费时间和精力彼此抱怨，应该共同努力，解决问题。

有时候我们又太勇于自责了。我们会说：“这都是我的错。”“我什么事都做不好。”如果是我们的错，自责倒也无妨，但明明不是我们的错而强要自责，便有危险。喜欢自责的人内心常有“我是笨蛋，我是失败者”的想法。这么一来，下次你又会犯同样的错误。或是你误信自己的确是笨蛋，而根本不再尝试了。奇怪的是，我们的确能安于失败。不动脑筋的自怜要比绞尽脑汁分析自己，思考下次如何成功来得容易多了。

另一方面，如你不愿从错误中学习，你便会千方百计地掩饰错误。隐藏的错误会成为你工作上的毒瘤，甚至危害到你的人际关系和公司本身（尤其如果你是主管人员的话），掩饰错误就像掩饰癌症的症状一样，将导致整个机构的瓦解。你如果有责任心，就应勇于认错。你应该对自己这么说：“我的能力不仅如此，下次我会表现得更好。”或“我没考虑到这些因素，以后我就知道该注意这件事了。”

这就是“从错误中学习”的含义。

逆境中可能发生的危险只有一个：不恰当地归咎自己。

你若开始以失败者自居，便会真的成为失败者。“你认为自己是怎样的人，就会真的成为怎样的人。”这句格言在此处同样适用。

自认不善与人沟通的年轻经理，将会发现自己真的很难激励部属，进而更相信自己确实有此缺点。一位总经理的助理小姐，始终难以忘怀自己在高中时代的舞会中老是坐冷板凳，结果她现在也老是觉得，自己在工作上人缘很差。这些人都是自取其败，他们下意识的行为吓走了别人，倨傲自大甚至蕴含敌意的态度让别人倍感威胁。其他诸如业务员、商人、医生、律师等各行各业的人，若没有健全的自尊心，都会面临相同的下场。实际经验似乎“证明”了他们对自己的看法是正确的。正因有这样客观的“证明”，他们很难察觉自己的毛病出在对自己错误的评价上。

对于运动员的竞技而言，比赛完了就是结束了，有人赢，有人输，比赛不能重来，可是在工作上，永远有第二次机会。套用奥哈拉的一句话说：“明天又是崭新的一天。”明天永远有另一个成功的机会。

即使你彻底失败了，上帝仍然不会抛弃你。社会给你另一个机会，还会教导你渡过难关。你可以从逆境中学到许多宝贵的经验——只要你不会被逆境击倒，而变得愤世嫉俗。

出了差错时，不要慌，不要轻易放弃。应该仔细研究问题，像检查电子线路板上的短路一样。不要只注意毛病，而要专心研究下一步该怎么做。只要一息尚存，就有希望。不论遭遇何种不幸，只要能继续生存下去，就证明了自己不是失败者。

在生活中，不论发生什么事，决不要认为自己是失败者，不要落入不满的陷阱，变得忧虑、蛮横或愤世嫉俗。最重要的是，不要与其他失败者同病相怜。不幸的人喜欢结伴同行，你那些什么也做不好的同伴可不愿见你脱离苦海，他们要你和他们一起沉沦下去。

失败不可能排除消极的因素。爱迪生的发明就是一个如何对待失败的例子。他曾长期埋头于一项发明。一位年轻记者问他：“爱迪生先生，你目前的发明曾失败过一万次，你对此有何感想？”爱迪生回答说：“年轻人，因为你人生的旅程才起步，所以我告诉你一个对你未来很有帮助的启示。我并没有失败过一万次，只是发现了一万种行不通的方法。”

爱迪生估计他发明电灯时，共做了14000次以上的实验。他成功地发现许多方法行不通，但还是继续做下去，直到发现了一种可行的方法为止。

除非你放弃，否则你不会被打垮。不管你跌倒多少次，只要再起来，你就不会被击垮。失败继续坚持，继续努力，你就会成功。

失败很难使人坚持下去，而成功就容易继续下去。所以，面对失败，我们要有很强的毅力，坚信自己最终能获得成功。

许多懒惰的人在心理态度方面都有问题。他们吝于在工作或职业上施出全力，觉得如果尽力而未能成功，就会很丢面子。他们的理由是，既然未曾尽力，那么失败了也可以振振有词，不愁找不到借口。他们并不觉得失败，因为他们从未认真地去做过。他们时常耸耸肩膀说：“这对我没有什么两样。”

许多工作者都是这种调子。

在面对生活中的各种挑战时，我们不仅时时受到外界的压力，而且还时时受到自身的挑战。自身是阻挡我们成功的最大“敌人”，需要靠我们自己去对付。因此，我们要敢于做自己的对手，战胜自己。

首先，我们要在心理上做自己的对手，我们要有信心，要自信地从挫折中走出来。

有了必胜的信心，才会有成功的可能。

其次，我们应该对自己原有的成功提出新的挑战，不要躺在成功的温床上。

今天的我们要超越昨天我们所做的一切行为。我们要尽我们最大的能力去爬今天的高山。明天我们要爬得比今天更高，后天爬得比前一天还要高。

超越别人的事业并不重要，超越自己已有的事业才是首要的。

我们应该时时以自己为对手，直面自己，战胜自己。就像前面讲到的，我们要时时为自己创立一定的危机或挫折情境，这样，才能使自己强大起来，永远立于不败之地。

怎样战胜自我呢？我们真能做点什么助自己渡过难关吗？我们是能帮助自己走出人生低潮的。方法如下：

1　大哭一场。

专家都说伤心一阵子很有作用。这并不可耻，流眼泪不仅是伤心的表现，而且是悲哀或感情的发泄。

即使悲痛在伤心事发生后一段时间才显露出来，也没有关系，只要终究能发泄就行。

2　参加辅导团体。

一旦决定“要好好过日子”，就要找个倾诉对象，跟过来人谈谈也许最有帮助。

3　阅读。

初期的震荡过后，重新集中心神开始阅读。阅读书刊——尤其是教你自助自疗的书籍——能给予你启发，使你放松。

4　写日记。

许多人把遭逢不幸之后的平复过程逐一记载下来，从中获得抚慰。此法甚至可以产生自疗作用。

5　安排活动。

要想到人生中还有你所企盼的事；这样想可以加强你勇往直前再创造前途的态度。不妨现在就决定你拖延已久的旅行日期。

6　学习新技能。

到社区学院去选一门新课，找个新嗜好，可以学打球。你可以有个异于往昔的人生，可以学习新技能加以充实。

7　奖励自己。

在极端痛苦的时刻，哪怕是最简单的日常事务——起床、洗澡，做点东西吃，都似乎很难。应把完成每一项工作（不论多么微不足道）都视为成就，奖励自己。

8　运动。

体力活动的疗效特别显著。有个中年女性，21岁的儿子自杀后便心神紊乱，无心做事。她听朋友之劝，参加爵士乐运动班。后来，她说：“那只是跟着音乐伸展身子舒服些，心情也好多了。运动能使你抛开心事，抛开烦恼，让你脚踏实地感受自己在做什么。”

9　莫再沉溺。

有许多人挨过了创痛期之后，最终会感到必须有所为，也许是创设有关组织，或写书，或是参与促请公众关注的活动。在这过程中，会发现帮助他人是很有效的自疗方法。

驾帆船是急不来的。我用了五星期才到达迈阿密。这次“逃跑”让我踏上了一个旅程，予我以另一种生活方式，每天都有例行的体力劳动，以及大量空暇。我仍然感觉创痛，但是船下锚时，我已准备好重新来过，虽然该怎么做我还不能肯定。

“为什么不再提笔写作？那是你本行所学。”父亲在电话里问我。他说的对。如今我在这里写给你看的便是：能够重新来过，感觉真好。

人人都想成功。每一个人都想获得一些最美好的事物。没有人会喜欢巴结别人，过平庸的生活。也没有人喜欢自己被迫进入某种情况。

最实用的成功经验，就是“坚定不移的信心能够移山”。耶稣基督曾说过：“走你自己的路，然后事情会和你相信的一样。”对任何一个人而言，信心是开启成功的钥匙。

我们已经从挫折中慢慢走出来。我们已经觉得挫折不可怕，挫折可以战胜。但我们现在还缺乏什么呢？我们还缺乏从废墟中重建罗马的勇气和信心，只有具备了这两样，我们才能最终战胜挫折，实现“失败——成功——再失败——再成功”的成功模式。

当然要最终战胜挫折，第一需要的是勇气，有了勇气才有信心，才会采取一系列行动。

遇到挫折，要勇敢去正视它，并有打垮它而英勇拼搏的精神。无论任何事情，只有勇敢尝试，多多少少都会有所收获。那些有成就的人，都认为如果恐惧失败而放弃任何尝试机会，那么就不能进步。没有勇敢尝试就无从得知事物的深刻内涵，而尝试过，则由于对实际的痛苦亲身经历，而使这种种的体验为将来的发展作铺垫和准备。

在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必失败无疑。

勇气在战胜挫折中是如此重要，那么如何使自己有勇气。如何消除胆怯心理，下面的几点建议供大家参考：

1　要有渴望成功的原动力。

考察事业成功者的发展道路就会发现，他们大多数都属于不满现状，不断进取的人。

2　粉碎自我小天地。

在社会上，有不少人很偏爱自己的小世界，把自己关在与外部世界隔绝的独立的象牙塔中自我欣赏，这种人必然产生畏首畏尾的思想，以消极的态度去应付外部世界。但，只要走出象牙塔，加强和外部世界的联系，自然就可以发现，原来这世界是如此多彩多姿，趣味无穷。你就会找到自己的勇气。

3　借鉴别人创造个性。

做事情，我们需要的是勇气，而不是鲁莽。只有在吸收前人的经验，利用前人的经验的基础上，才能激起自己的勇气，才能有突破求新的勇气，因为借鉴的过程是一个学习的过程，只有学习才能丰富自己，才能做到“艺高人胆大”。

4　经常实践。

实践出真知。光有理论而不实践，照样会产生心虚的感觉，因为你毕竟没去做。没亲身经历，就不知道自己的理论是否可行，不知自己的分量。

因此，实践越少，心虚感就越强，碰到重大事情，就越顾虑重重，越没勇气。

你相信前面所说的方法，而且按照所说的方法去做了，但也许问题仍然存在，挫折并没有消失。

信心是一种最坚强的内在力量，它能够帮助你度过最艰难困苦的时期，直到曙光最终出现。信心从未令人失望，我们之所以受挫，是因为失去信心。

每逢事业失败，别人就会说：“失败了。”失败者自己也这样想。若是倒闭，情况就更严重了。如果有“一切都不断在茁壮发展”的观念，那样就可以这么想：“倒闭也是茁壮发展的过程之一。”甚至还可以创造出另一个机会来，如此就没有真正的失败了。

没有真正的失败，因为宇宙万物随时在变化，日日不断地茁壮发展。这是大原则。不管如何失败，都只不过是不断茁壮发展过程中的一幕。在某个期间或许算是失败，可是等转移之后，又是一片无限的生机。因此，世上的一切，并无所谓“失败”或“消灭”。光看表相或许是消灭，但从大的观点看时，万物均是在更新的过程之中。

但凡心态端正的人，都能够坦然地面对失败，并且从中吸取经验，获得更大的进步。所以你应该也这样做。

第十四章　合理安排时间和金钱

时间和金钱是人生中两项宝贵的资源。了解合理的运用自己的时间和金钱是相当必要的，这样能使你加快成功的步伐。

我们面对时间应该像面对自己的生命一样去珍惜它。否则，它便会稍纵即逝，消失得无影无踪。

时间的合理利用是非常重要的，一天的时间如果不好好规划一下，就会白白浪费掉，就会消失得无影无踪，我们就会一无所成。

值得人们关注的是，成功与失败的界线在于怎样分配时间，怎样安排时间。人们往往认为，这儿几分钟，那儿几小时没什么用，但事实上，它们的作用很大。时间上的这种差别非常微妙，要过几十年才看得出来。

你最宝贵的财产是你手中的时间，好好地安排时间，不要浪费时间，请记住浪费时间就等于浪费生命。

时间的特点是，既不能逆转，也不能储存，是一种不可再生的、特殊的资源。

时间对任何人、任何事都是毫不留情的，是专制的。当然，时间对每个人又都是公平的。它既可以毫无顾忌地被浪费，也可以被有效地利用。

要善于集中时间，切忌平均分配时间。要把自己有限的时间集中在处理最重要的事情上，切忌不可每样工作都抓，要有勇气并机智地拒绝不必要的事或是次要的事。一件事情来了，首先要问：“这件事情值不值得做？”它不可遇到事情就做，更不能因为做了事，没有偷懒，就心安理得。

要善于把握时间。时机是事物转折的关键时刻。抓住时机可以牵一发而动全局，以较小的代价取得较大的效果，促进事物的转化，推动事物向前发展。错过了时机，往往会使到手的成果付诸东流，造成“一着不慎，全局皆输”的严重后果。所以，成功人士必须善于审时度势，捕捉时机，把握“关节”，恰到“火候”，赢得时机。

那么我们应该怎样合理地利用时间呢？

第一，我们要善于集中时间。

不要平均分配时间，把有限的时间集中到自己的重要的事情上去做。

第二，要善于把握时间。

不要让时间从你的身边溜走，抓住每一刻的时间，为自己赢得更多的时机。

第三，要善于利用零散的时间。

要珍惜并充分利用大大小小的零散时间，把零散时间用来从事零碎的工作，从而最大限度地提高工作效率。

很多时候，你会听到这样的说辞：“等我有空再做”。这句话通常表示“等手上没什么重要的事情时再做”。但事实上，没有所谓“空”的时间。你可能有“休闲”时间，却没有“空”的时间。在休闲的时候，你也许会躺在游泳池边尽情玩乐，但这绝不是“空”的时间。因为你的每一分钟都很值钱。

第四，根据事情的优先顺序安排时间。所有功成名就的人，都会为自己的待办事项制订优先顺序。

在确定了应该做哪几件事之后，你必须按它们的轻重缓急开始行动。大部分人是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。

著名的旅馆业者康拉德·希尔顿将他的成功全归功于目标的魔力。但在达成目标之前，希尔顿不过是写出他做事的优先顺序而已，以下就是他的故事。

经济萧条打击了希尔顿。自1929年股市大崩盘后，没有人想要旅行，就算有，他们也不会住进希尔顿在20年代中收购的那些旅馆。到了1931年，他的债主威胁要撤销抵押权。不但他的洗衣店被典当，他甚至还被迫向门房借钱以糊口。在这潦倒之际，希尔顿偶然看到了沃尔多夫饭店的照片：6个厨房、200名厨师、500位服务生、2000间房间，还有附属私人医院与位于地下室旁的私人铁路。他将这张照片剪下来，并在上面写上“世界之最”。

希尔顿事后形容1931年：“那段迷失而混乱的日子真是连想都不敢想。”

但那张沃尔多夫饭店的照片自此就保存在他的皮夹子里，一直激励着他努力奋斗。当他再度拥有自己的书桌后，他便将照片压在书桌的玻璃板下，随时看着它。在事业渐有起色而且买了新的大桌子后，他仍把那张珍贵的照片放在玻璃板下面。

18年后，也就是1949年10月，希尔顿买下了沃尔多夫饭店。那张照片使得希尔顿的梦想有了具体的雏形，让他有一件可以全力以赴的目标。那张照片就像是一张提示卡，如同格利·布朗放在桌上的杂志一样，不断地激励他们向目标迈进。

荷马·赖斯同希尔顿一样，也是一个因目标而成功的人。荷马·赖斯是乔治科技大学黄夹克队的常驻运动总监。因为赖斯成就斐然，美国全国大学运动协会的同僚们以他的名字设立了一个奖项，每年颁发给全国最优秀的运动总监。

赖斯发迹于肯塔基的乡下中学，后来转到一间较大的中学，继续他的教练生涯。在那儿，他缔造了辉煌的纪录：101胜、9负、7平，7季全胜，50场连胜以及连续5年的冠军。之后他更上一层楼，当上了大学教练、专业教练和大学的运动总监。

他是如何做到的呢？一开始，赖斯读遍了所有能找得到的有关成功的书，他发现许多书都建议读者写下希望达成的事：你的渴望、目标及梦想。年轻的赖斯教练便依样画葫芦，并且在旁边写出达成目标的日期，以及达成目标的计划。像奇迹一般，赖斯一步步地完成了他所订下的目标。他对这种结果非常满意，因此也教他的队员们这么做。多年以来，他仍乐此不疲。

赖斯有时会被邀去发表演讲。有一次，他给同学们看一组3乘5大小的卡片，然后告诉同学们：“上面都是我的目标，一张一个，我都随身带着。当我等着登机时，就会将卡片拿出来温习，而且真正的乐趣在于实现这些目标。”他相信目标应该要清楚而明确，而且每天至少大声念出两次，必有助于将这些目标融入潜意识里。他说：“有耐心、放轻松、保持信心。该是你的，自然跑不掉。”

需要一直要到他们的生涯走了一大段路以后，才开始觉得他们一生中有很多浪费时间的举动，也许是因为年轻时并不了解计划一旦开始要花费多少时间才能完成，也不了解我们的时间其实非常有限。

所以，为了更好的利用时间，不让自己将来后悔。下面有4个很好的理由，说明了绝对不要做不值得做的事：

1　不值得做的事会让你误以为自己完成了某些事情。

就像将没人听过或读过的论文列在履历表上一样，你只是对白费力气沾沾自喜罢了。

2　不值得做的事会消耗时间与精力。

因为用在一项活动上的资源不能再用在其他的活动上，不值得做的事所用的每一项资源都可以被用在其他有用的事情上。

3　不值得做的事会浪费自己的生命。

社会学家韦伯说，一项活动的单纯规律性会逐渐演变为必然性。一段时间之后，人们会说：“我们不应该让它消失，我们已经做这么久了。”许多机构、刊物或活动根本就不该存在，其仍能持续存在的原因只是大家已经习惯，有了认同感，如果让他们消失，会有罪恶感。

4　不值得做的事会生生不息。

做了不值得做的事之后，就需要组织一个委员会来监督，最后，还需要小组委员会、管理人员、手册、指导原则，甚至每年开设训练营学习如何将不值得做的事做得更好。有一天，某个富人过世后，还会留下一笔钱捐赠给大学教授，来做这个不值得做的事，其前景无限光明而且令人惊讶。

善于利用时间就是珍惜生命，我们要坚决不做毫无价值的事情，也许你会注意到，身边许多人都在忙忙碌碌地做事，但仔细一看，他们有一半时间是在作无用功，而生命也就在这一分一秒的时间中悄悄的流失了。

那么，我们怎样做才能使自己不再作无用功呢？

最好的方法之一是寻求更多的信息，或以新的观点重新检视旧的信息，因此，你可能需要雇用一个机械专家、技师或顾问。如果与对方关系的发展情势并不如预期的，也许可以从曾经与对方交过手、或曾经经历类似状况的人中取得相关信息。

通常，找不到问题症结的原因是：人们不愿意去面对或不愿意去找出正确的问题，即使找到了症结所在，他们也会假装视而不见，否认只能拖延，无法避免问题的发生。

尽早开始找出症结，全力应付无法妥协的事情。如果有对你而言意义重大的原则性冲突，而且你确信没有人会让步，那么你就已经到达走为上策的境界了，走吧！

当然，别忘记一点，做事情不能期望值太高。你可能浪费太多时间和力气去梦想完美，结果却没有时间去做好任何事情。

然而，有些完美即使办得到，也不值得花费时间去做。成功的时间管理需要确知何时应该追求完美，何时见好就收。

许多人很难使自己的每一天都朝着正确方向前进。有些人的问题是积极性不高，有些人的问题是对自己要求不严，另外一些人的问题仅仅是一种积习。这种积习使他们躺下而不是向前进。还有一些人对自己应做什么，什么时候去做不甚了了。

如果你对何时应做何事心中无数，你可以为自己制定一个有效的计划本，把所有资料很有条理地记录在一个地方，有助于你更加节省自己的时间。

有时你会突然意识到，因为太迟开始而无法完成当天想做的事。这是最令人失望的。许多人在意识到时间不够而无法做他计划中的事时，干脆把整天一笔勾销，什么都不干。解决办法是养成及早开始的习惯。

如果你手头的工作需要高度集中精神，你要学会在长达4～6小时的大段时间内工作。其原因与防止别人打断相同。因为这样你不必把时间耗费在重新集中精神上。

另外，当你在大段时间内工作时，你会发现自己劲头越来越大，能在短时间内完成较多的工作。要有那么长的一段时间归自己使用，你必须作些具体的安排。时间不会自己走来，你甚至要找个僻静的地方，以便干活时不受别人干扰。

往往清晨工作时较少受干扰的打断。如果你能安排自己在清早工作，你会发现你那一天干劲特别足，能用于工作的时间也延长了。

提高效率的最大潜力，莫过于其他人的协助。然而许多人却试图一个人包打天下。解决办法是把工作委托给别人，授权他们去干。

要请求别人，你就必须知人善任，清楚各人的长处和短处，把每个人分派到他（她）最能发挥水准的岗位上。授权给别人，同时也要给他们完成任务，所需要的条件。你把工作委托给其他人，授权他们去干好，这样每个人都是赢家。

如果你是个办事拖拉的人，你大概在浪费大量的宝贵时间。这种人花许多时间思考要做的事，担心这个担心那个，找借口推迟行动，又为没有完成任务而悔恨。在这段时间里，其实他们本来能完成任务而且应转入下一个工作了。

有时，我们感觉到一项任务不重要，于是做起来拖拖拉拉。如果这项任务真的不重要，就把它取消好了，而不是拖延然后又后悔。有效分配时间的重要一环，是把可有可无的任务取消掉。应该从你的日程表中清除乱糟糟的东西。

有时候，任务是能完成的，但是你不喜欢做。你不愿意或许与你的个性或专长有关。如果你把任务委托给一个更适合做、更乐意做的人，你和他就都成了赢家。

对于拖沓已经成了习惯了的人，要完成一项任务的一切理由都不足以使他们放弃这个消极的工作模式。如果你有这个毛病，你就要重新训练自己，用好习惯来取代拖沓的坏习惯。每当你发现自己又有拖沓的倾向时，静下心来想一想，确定你的行动方向，然后再给自己提一个问题：“我最快能在什么时候完成这个任务？”定出一个最后期限，然后努力遵守。渐渐地，你的工作模式会发生变化。

如果你珍惜你的时间，学习如何利用一些简单的暗示，多多少少可以省下几分钟。好好应用一些有效的计划，不但可减轻你的压力，还可以加强你的社交技巧与彬彬有礼的形象。以下就是一些最有效的方式。

这种时间限制暗示有三种目的：

1　告诉对方他们对你很重要，你很想花点时间跟他们在一起，听听他们有什么话要说；

2　提供给对方一个界限，他们可以事先知道你给他们多少时间；

3　迫使对方切入主题，而不要浪费时间在不相关的细节上。

有时候，有些人无法在当时你所能给他们的时间内很好地讨论一个话题。假如是这样的话，另外约定一个时间。有些人绝对没办法在他们觉得匆促的情况下，透露重要信息。

我们要学会善用等候的时间，就像是去看医生时带一本书，如此一来，你就不必看他们的杂志或其他无益的东西。

一位叫安妮·索恩的总裁助理也是如此，她在车里放了一把拆信的刀，每次开车时都带着一叠信件，利用等红灯时看信。安妮说，反正百分之十五都是垃圾信件，而且在她到达办公室前，信件已经遴选完毕，所以一到办公室，她就把垃圾信件全都丢掉。

时间管理技巧是一种既可独乐也可众乐的比赛，每个人都是赢家。根本不肯参与的人，才是真正的输家。

由经理将工作组织起来，使他们的时间可以分段或分区。这些时间区段是经理完全不受打扰、专心工作的时间。相对于创造时间区的另一个选择是“大杂烩”，就像电脑花了太多的时间在程序与程序之间来回奔波，结果却一事无成一样。

不少高级主管会提早进办公室，是因为他们知道电话还不会开始响个不停，其他人也还没到，此外，他们也会延长工作时间。因为朝九晚五的员工已经下班，而且在公司下班后也不会有电话进来。这都是合理的利用时间的表现。

一个伟大的成功者，往往会十分地珍惜自己的宝贵时间，不会轻易地将其放走。合理有效地利用时间，是人生中重要的一件事情，时间是不可再生的，所以我们要尽可能地利用有限的时间做更多的事情，让我们的人生充满更多的美好与成功。

人生中任何有价值的东西都值得为它奋斗。

人类社会发展的历史证明：金钱能使人们能够从事许多有意义的活动，对任何社会、任何人都是重要的；金钱是有益的。

有时，金钱能够帮助你实现梦想，金钱并不是罪恶之源，如果将金钱正确地把握，你会从中得到许多帮助。金钱可以做坏事，也可以做好事，关键在于用之有道，金钱除了满足基本生活花费外，还可用于慈善事业。

金钱的确能增强凭着正当手段来赚钱的人的自信心，实际生活中的许多事情告诉我们，随着一个人财富的增长，他的自信心也随之增强，对所有的人来说，存钱是成功的基本条件之一，储蓄能够使人更加自信。

存钱纯粹是习惯的问题。一种习惯一旦在脑中固定形成，这个习惯就会自动驱使一个人采取行动。

例如，如果遵循你每天上班或经常前往的某处地点的固定路线，过不了多久，这个习惯就会养成，不用你花脑筋去思考，你的头脑自然会引你走上这条路线。更有趣的是，即使你在动身之初是想前往另一方向，但是如果你不提醒自己改变路线，那么，你将会发现自己不知不觉又走上原来的路线了。

养成储蓄的习惯，并不表示将会限制你的赚钱能力。正好相反——你在应用这项法则后，不仅将把你所赚的钱有系统地保存下来，也使你步入更大的机会之途，并将增强你的观察力、自信心、想象力、进取心及领导才能，真正增加你的赚钱能力。

一个人想要成功，储蓄存款是不可缺少的。如果没有存款，他将无法获得那些只有手边现款的人才能获得的那种机会；另外，在遇到急需现款的紧急情况时，将无法应付。

如果你没有钱，而且也尚未养成储蓄的习惯，那么，你永远无法使自己获得任何赚钱的机会。这真是一个不折不扣的事实。几乎所有的财富，不管是大是小，它的真正起点就是养成储蓄的习惯。

把这个基本原则稳固地建立在你的意志中，那么，你将走上经济独立之途。

如果没有相当程度的经济独立，一个人就不可能获得真正的自由。这是一件相当可怕的事。一个人被迫待在一个固定的地点，从事一件固定的工作，每周、每天要做上好几个小时，而且要做上一辈子。

对于我们上面所指的这几百万人来说，除了这方法之外，再也没有其他方法可以逃避这种困境了，除非你是很少数例外中的一分子。

因此，养成储蓄的好习惯对一个人而言是至关重要的。

富兰克林说：“记住：金钱有生产和再生产的性质。金钱可以生产金钱，而它的产物又能生产更多的金钱。”

凡是继承大笔财富的人，经常会变得懒惰并失去自信。懒惰会造成畏缩，畏缩会导致进取心及自信心的丧失，一个人缺乏这些基本的优点，终其一生都要在不稳定中生活，就如同一片枯叶随风飘荡。

许多人能够在这个世界上功成名就，主要是因为他在生命初期即被迫为生存而奋斗。许多做父母的因为不知道从奋斗中可以培养出进取心，所以他们会这样说：“我年轻时必须辛苦工作，但我一定要我的孩子能过得舒服。”真是既可怜又愚笨的人呀。生活过得“舒服”，通常反而会害了孩子们。在这个世界上，还有比被迫劳动更悲哀的。但被迫工作，以及强迫自己作最好的表现，并使你培养出节俭、自制、坚强的意志力、知足常乐及其他100项以上的美德，这些都是懒惰的人永远得不到的。

倘若你只是从事你的报酬分内的工作，那么你将无法赢得人们对你的有利评价。但是，当你愿意从事超过你报酬价值的工作时，你的行动将会促使与你的工作有关的所有人对你做出良好的评价，而且还将进一步建立起你的良好声誉。这种良好的声誉，将给你带来更多的报酬。

一个人只有精力充沛，才能对所从事的事业锲而不舍。这里不妨对你说，健康的身体才是赚钱的本钱。因为身体不佳，对自己、对世界都会失去希望。

如果你抑郁寡欢，多愁善感，毫无自信，失去了追求和目标，你的身体也会随之快速衰老。让你的生理年龄（貌龄）和心理年龄都大大小于你的实际年龄，你将更吸引人，特别是异性。

愈是谦逊的人，你愈是喜欢找出他的优点来推崇；愈是把自己的所作所为看成了不起，孤傲自大的人，你愈会瞧不起他，更喜欢找出他的缺点，加以全力攻击。洛克菲勒正是明白这个道理，才说出这番话，并且从中获益的，因为经过一番警惕后，因小有所成而引起的过度兴奋的情绪，便可平静了。

金钱就像流水一样，由高处往低处流，愈到下游，覆盖的面积愈大，土地也愈肥沃。赚钱的情形就是这样。采取低姿态，谦虚、满怀感谢之心的人，金钱会顺流向他而去。愈是有涵养、稳重的君子，态度愈谦虚；相反，毫无内涵、轻薄的小人，态度愈骄傲。愈是赚大钱的人，态度愈谦虚。想要赚钱，你就要有谦虚的态度。如此，金钱必会像水一样，不间断地向你涌来。

有些人在还没有赚钱之时，也许有这样的想法：“等赚了钱。我一定要好好回报他们。要是赚了钱，我一定把其中几分之几拿出来，分配给大家。”可是一旦钱赚到手，想法则完全变了，稍有良心的，只拿出少之又少的一部分来“犒劳”大家。而有些人，太贪心，最终结局一定是众叛亲离。

过去和现在，都有无数人对文明做出无价的贡献，但是他们仅仅得到一点点、甚至没有得到什么金钱的报酬。无数伟大的哲学家、科学家、艺术家和音乐家，一生都是贫穷的。凡高、贝多芬，还有其他同等地位的人，死的时候一文不名。世界上没有人能算出过世的贤哲之人对人类所贡献的价值。但是，人们怀疑他们中是否有人跟一般百货公司的采购人员享有同样多的个人收入。

设计一座美丽漂亮大楼的建筑师，跟那些要住进去的人比起来，显然是穷人。建造一座堤防的工程师，他工作所得到的酬劳，可能比那些田地受到灌溉的地主的收入少得多。建筑师和工程师建造了他们的业绩，但他们的成就，并不因为他们没有从工作中赚到大钱而减低。

切忌，不要被债务困住。一个被债务缠身的人，一定没有时间、也没有心情去创造或实现理想，结果是随着时间流逝，最后开始在自己的意识里对自己作了种种的限制，让自己在痛苦中不能自拔。

很多已经养成债务习惯的人，将不会如此幸运地及时清醒及时挽救自己，因为债务就像泥浆，能够把它的受害者一步一步地拉进沼泽。

两个好朋友，一旦有了金钱关系，他们的友谊极有可能变质。

借债还钱是理所当然的事情。可是人们却经常发生借贷纠纷，因为贷方常常无法如期收回贷款。

当借方无力偿还债务时，借贷双方关系肯定会恶化的。所以，朋友之间不应有金钱往来，因为当借方没有能力偿还时，很伤感情，彼此的友谊因此导致破裂。

同时，两个好朋友之间有借贷关系，贷方的立场一定是居上风，借方则处于下风，那两人之间的地位就不平等，借方一定会采取屈就的态度，如此，两人之间的友谊就会变质。

许多私下借钱给你的人，至少在生意决策方面有说话权。

两个好朋友为了钱翻脸是最不值得的。

因此，请你注意，借钱有时会破坏人际关系。其实在交际活动中，无论是公共关系，还是私人关系，只有遵守互惠互利的原则，才能得以健康、长久发展。

第十五章　保持身心健康

在更好地保持自己的身心健康的方法中，用积极的情绪代替消极的情绪是一种行之有效的方法。

当然，首先你应当认识到积极的心态会吸引成功，然后才能得到成功。但是，在使用积极的心态时不要忽略了你的健康。

积极心态对你的健康、进而对你的生活和工作都起着重要的作用。“由于上帝的仁慈，我过得愈来愈好。”有些人每天在醒来时和就寝前都要把这句话朗诵好几次。对他们来说，这句话并不是华而不实的语言。

积极的心态会促进你的心理健康和身体健康，延长寿命。而消极的心态一定会逐渐破坏你的心理健康和身体健康，缩短你的寿命。有些人由于运用了积极的心态从而拯救了许多人的生命。这些人之所以得救，就是因为接近他们的人具有强烈的积极心态。

关于卫生知识你懂得多少？卫生的定义是：“用以提高健康的一系列原则或规则。”忽视生理和心理的卫生能导致犯罪、疾病和死亡。

神志清楚是一种健康的状态，这时有意识和下意识心理的活动处于适当的平衡中。当一个人处在这种心理状态时，有意识心理的理智和其他力量便充当调节下意识心理的控制器。当这个控制器的活动减弱时，机器就会疯狂地运转起来，人就可能作出不合逻辑的行为。

一个人放纵饮酒，就会在生理、心理和道德上得病，并会被送到地狱去。一旦酒精控制了一个人的生命，它就不会轻易地放弃它的领地。

治疗酒精中毒的方法是什么？你不要因为你一直是失败的，就放弃努力。你能从成功的经历中受到激励和得到希望。医治酒精中毒的理想方法和地方有很多。然而，每个人必须战胜自我。一般说来，他必须接受外人的劝阻，人们可以通过建议来帮助他，直到他自己能控制自己。积极的心态能帮助酗酒者创造奇迹，只要他以积极的心态去思考和工作。

当然，并非所有的治疗都是这样容易奏效的。有时，可能必须使用你所有的机智，然后才能找到效果较好的疗法。然而，聪明的办法是坚持用积极的心态继续探索。这样的决心和乐观精神通常总是要付出代价的。有一位销售经理就是这样做的。

饮食具有补充营养、预防疾病、治疗疾病、延缓衰老的作用。

人们只有在生活中注意饮食方法及饮食宜忌方面的规律，并根据自身的需要，选择适当的食物进行补养，才能有效地发挥并维持生命活力，提高新陈代谢的能力，保持身心健康。

饮食要节制，不能随心所欲，要讲究吃的科学和方法。饮食过量，在短时间内突然进食大量食物，势必加重胃肠负担，使食物滞留于肠胃，不能及时消化，就影响了营养的吸收和流通，脾胃功能也会因承受过重而受到损伤。

积极心态的两大报酬就是心理健康和身体健康。真的，要努力实践才能获得和保持积极的心态。但是，确定的目标、正确而清晰的思考、创造性的想象力、勇敢的行动、长期的坚持和真正的洞察力，这些如果被你满怀热情和信心地应用起来，你就能有把握地取得和保持积极的心态。

不断地提醒自己：健康有益成功，成功依赖健康，健康把握在我自己手中，要有开阔的胸襟。

有少数人，不能适应社会环境，与周围的人格格不入，心理学上就称这类人患有人格障碍。人格障碍患者常常难以正确估价社会对自己的要求，及自身应当采取的行为方式；难以对周围环境作出恰当的反应；难以正确地处理复杂的人际关系，常常和周围的人，甚至亲人发生冲突；对工作缺乏责任感，经常玩忽职守，甚至超越社会的伦理道德规范，作出违反法律或扰乱他人及危害社会的行为。

孤僻、易怒、固执、轻率、自卑、焦虑、嫉妒等异常心理，以及其他类型的变态心理，在人们的日常生活中随处可见，这些心理严重地影响了人际关系的处理，而且也妨碍了工作、家庭和事业。

性格障碍的种类较多，归纳一下有以下几种共性：

1　一般始于青春期。

性格是从小逐渐形成的，性格障碍也是如此。性格障碍的特征往往从儿童期就有表现，到青春期开始显著。因为年龄愈小，性格的可塑性就愈大，因而在青春期以前，不能轻易诊断性格障碍。

2　常把自己所遇到的任何困难都归咎于命运或别人的错处。

因此该类人不会感到自己有缺点需要改正，而常把社会或外界的一切看作是荒谬。

3　他们都有紊乱不定的心理特点和难以相处的人际关系。

这是各类型性格障碍最主要的行为特征。不论是被动的还是主动的行为变异，如偏执、自恋、反社会攻击等，都会给他人造成困扰，甚至带来祸害。

4　认为自己对别人无任何责任。

例如对不道德行为没有罪恶感、伤害别人而不觉得后悔，并对自己的所作所为都能做出自以为是的辩护。他们总把自己的想法放在首位，不管他人的心情和状态。

5　总是走到哪里就把自己的猜疑、仇视和固有的看法带到哪里，任何新环境的气氛无不受其特点的影响。

6　其行为后果常常伤及到别人，使得左邻右舍鸡犬不宁，而自己却泰然自若。

7　总是通过别人的告发或埋怨才知他们的怪癖或不良行为，而不是自己感到有什么心情不安或想不通之事求助于人。

性格一旦形成，往往具有一定的稳定性，要改变并非易事。性格障碍的形成有多方面原因，综合起来，即压力，压力形成了性格障碍。但只要加强自我调适和进行各种治疗，进而疏缓压力，性格障碍就可以得到纠正。

由于人格障碍主要是自我评价的障碍、选择行为方式的障碍和情绪控制的障碍，集中表现为社会环境适应不良，即不能根据外界环境反馈的信息，及时调整自己的行为。

当然，造成人格障碍的最主要因素还是压力过重。

不堪重负的压力会使人产生心理疾病，逐渐损毁身体与情绪，造成身心崩溃。

任何加于身体的负荷，不论是源于心理方面还是物理因素，都是压力的来源——压力源，都会引起“一般适应综合症”。事实上，只要人们生活中必须扮演某种角色，而且又有许多自己不愿扮演的社会角色存在，那么就会产生压力。

具体来说主要有以下几种：

1　择业的压力。

学历要求相对较高与就业机会率相对较低带来的压力。

2　各种时尚、潮流的诱惑构成的压力。

由于工作、生活节奏的加快，外部环境对人的诱惑就会产生一定的压力。

3　事业上追求尽善尽美与现实差距形成的压力。

一般来说，中年人都会认为自己从事的事业已应开花结果了，然而现实是并非所有人都能在事业上春风得意，这种理想与现实的差距便形成了压力。

4　自我发展的期望与客观工作环境之间的差距形成的压力。

5　感情生活、婚姻生活不顺带来的压力。

包括离异、丧偶、夫妻感情不合等。

6　望子成龙的心理带来的压力。

所有家长都希望自己的孩子能够出类拔萃，但实际上，大多数孩子都不免平常，这种“恨铁不成钢”的感情往往造成了压力。

7　心理与生理差异的压力。

人到中年，身体状况可能出现这样或那样的问题，从而影响心理，造成压力等等。

积极的心态对于健康、生活和学习工作都有着至关重要的作用。

面对压力，一些人认为它有益，另一些人则认为它有害。认为它有害的人对于越来越大的压力不堪重负，长此以往，就会逐渐形成一种不健康的心理，表现出性格障碍，会逐渐侵蚀人体的身体情绪，造成不可挽回的损失。

我们可能看到两位同时从一个公司一个职位失业的人，一位因不堪重负、灰心丧气而得了重病；另一位却因开朗乐观，终于在别的岗位实现了自身价值。这种结果固然与两人的机遇、性情等不同有关，但有一点不容置疑，就是两人对待挫折和压力的不同态度，对身心两方面影响都有很大关系。

总之，压力管理就是一种积极应对外来刺激的方式，它包括对压力的了解、评价，从而达到缓解和避免压力的目的。

当然，睡眠也是调节身心健康的重要方法之一，睡眠可以为第二天的活动储备能量，每天必要的6～8个小时的睡眠是必不可少的。

如果你想成功，你一定要注意保持身体健康。健康欠佳会减弱你的决策能力，因为如果达到一个目标需要较多的体力与耐力，你可能就因此放弃。即使这种影响只是在下意识里，终究会让你的决定不够谨慎，波及到许许多多的人。

为了健全的心灵，为了达到成功的彼岸，尽力保持身体健康吧。

众所周知，体育运动和心理素质能锻炼身体，提高人体的能量水平。

田径教练沃尔夫是美国卓越的教练之一，在他的指导下，有几位中学生已经打破了全美预备学校的田径纪录。他是怎样训练这些新星的呢？沃尔夫有一个双重规定。他教他们要同时增强他们的心理和身体素质。

“如果你相信你能做到什么，在大多数情况下，你就能做到。”沃尔夫说。

你有两种类型的能量。一个是身体上的能量，另一个是心理上和精神上的能量。后者比前者要重要得多，因为在必要的时候，你能从你的下意识心理中吸取巨大的能量。

例如，人们在紧张情绪的驱使下，能使自己的体力和耐力达到在正常情况下决不能达到的程度。曾经发生过一次汽车事故，丈夫被扣在翻了的汽车上面动弹不得。他那娇小脆弱的妻子在紧急时刻，竭力抬起了汽车，将丈夫救了出来。一个神经错乱的人，当他发狂时，也能够具有他在正常情况下所决不可能有的力量。

班尼斯特在给《运动画报》所写的一系列文章中谈到，他用心理训练和身体训练相结合的方法进行锻炼，因而于1954年5月6日第一次打破了4分钟跑1英里的世界纪录，实现了体育界长期以来所寻求的梦想。他用好几个月的时间进行心理控制训练，使他适应这个信念：“这个成绩是可以达到的。”有些人认为4分钟跑1英里是这个项目的极限，要突破它是不可能的。

班尼斯特认为它是一个大门，一旦通过了它，就会为自己及其他1英里长跑运动员打通取得新成就的道路。

当然，他是对的。班尼斯特引了路。在4年多的时间里，继他首先打破4分钟1英里的纪录之后，他和其他的长跑运动员又先后40多次打破了这个纪录。仅1958年8月6日在爱尔兰都伯灵的一次比赛中，就有5位长跑运动员以不到4分钟的时间跑完了1英里。

教给班尼斯特创造这个奇迹的人是伊利诺斯大学身体适应实验室主任库里顿博士。库里顿博士发展了关于身体能量水平革命的观念。他说，这种观念可以应用于运动员，也可以应用于非运动员。它能使长跑运动员跑得更快，使普通人活得更久。

“没有为什么的理由，”库里顿博士说，“任何人在50岁时都不能像在20岁时那样适应环境——除非他懂得如何训练他的身体。”

库里顿博士的理论体系基于两个原则：

1　训练全身。

2　把你自己推进到耐力的极限，并随着每一次的练习而扩大极限。

库里顿博士给欧洲运动明星检查身体时，同班尼斯特成了熟人。他注意到班尼斯特身体的某些部位惊人地发达。例如，就身体的大小来说，他的心脏比常人大25％。但是，班尼斯特身体的另一些部分的发育就不及一般人了。班尼斯特接受了库里顿博士的忠告：要锻炼身体的各个部分。他学到了通过爬山去训练他的心理，培养他克服困难的意志。

与此同样重要的事实是：他学会了把一个大目标分解为若干小目标。

班尼斯特推论：一个人跑一个1/4英里比他连续跑4个1/4英里要快些，所以他训练自己要分开想到一英里中的4个1/4。他在训练中先是冲刺第一个1/4英里，然后就绕着跑道慢跑。作为休息。接着他再冲刺另一个1/4英里。他的目标是以58秒钟或更少的时间跑完1/4英里。58秒×4＝232秒，或3分52秒。他总是跑到极限点。而每次，他都在加大训练极限。终于他用3分59秒6的成绩打破了1英里长跑的世界纪录。

库里顿博士教导班尼斯特说：“身体忍受的训练强度愈大，它的耐力也就愈强。所谓‘过度训练’和‘精疲力竭’的说法都是荒诞的。”

但是他又强调说：休息同锻炼一样重要。身体只有通过刻苦锻炼才能健壮。体力、活力、能量就是这样发展的。身体和心理两者的休息过程也是恢复体力和精力的过程。如果你不让身体有一个休息的机会，它就可能受到严重的损害，甚至死亡。

体育运动和心理素质能锻炼身体，提高人体的能量水平。我们在感到身体疲劳时，应该尽快地为自己充电。

当你的能量水平很低时，你的健康和你的优良性格就可能被消极的情绪所压制，就如同蓄电池用完，机器就无法正常运转一样。当你的能量水平是零时，你便是死的。怎样解决能量问题呢？

当你感到总是过分嗜睡，过分疲倦；不友好，好猜疑；发脾气，对人怀敌意；易受刺激，吝啬；恐惧、嫉妒；性情急躁，过分自私；易受挫折，沮丧时，建议你那就是要给自己尽可能多地松弛、运动、休息和睡眠的时间了。只有这样，才能让你获得更好的进步。

当你疲劳的时候，你的通常是积极的、令人满意的感情、情绪、思想和行动就会倾向于转变为消极的东西。当你休息好了，身体十分健康时，你的发展方向就会转回到积极的方面。疲劳常常在你的内心形成最糟的东西。当你的“电池”充了电，而你的能量和活动水平上升到标准水平时，你就达到理想的状态了。那就是你用积极的心态思考和行动的时候！

如果你的感情和动作表明你的优点正在被那些令人不称心的、消极的东西所代替，那就是该把你的“电池”充电的时候了。

为维持你的身体和心理两方面的能量水平，需要锻炼它们，但是还有第三个因素。你的身体和心理都需要适当地供给营养。你可以摄取适量的营养食品，以帮助你维持身体健康。你可以从励志书籍中吸取心理的和精神的维生素，保持你心理上和精神上的活力。

所以要尽可能地克服人格上的缺陷是相当必要的。除了有健康的身体，还要有健全的心态，这样的人才是身心健康的人。

健康的身体大半要有赖于健全的心理精神。

有许多人因为心理精神状态的不健康，而引发出各式各样的情绪状况，并且最后在身体上显示出来。

情绪的紧张、情绪的压抑可以产生长期的精神消沉和疲劳，同时降低了身体抵抗疾病的能力。长期的忧虑和烦心，没有控制的感情和脾气，现代生活的高度压力和节奏，都可以使得心脏、肾脏、肝和其他重要器官产生功能减退的变化，并且带来高血压和动脉硬化。愤恨和恐惧可以像任何有毒化学品一样毒害我们的身体。

因此健康的想法可以使身体产生活力，有助于身体保持平衡和发挥正常功能。对于心理健康就可以使得身体健康的说法，总有人争辩说是不可行的，他们怏怏不乐地说：“我某个地方真正有问题。”我们并不小看器官上的疾病。但是就算是真有问题，我们的想法还是能激发或减弱我们的活力和健康。

就是我们有严重的疾病，增强信心的想法仍然有力量帮助我们争得好结果。

我们不妨试试保持身心健康的10种方法：

1　返老还童法：

保持童心，交一些年龄较小的朋友，看儿童节目，看童话书，经常回忆童年趣事，仿佛又回到童稚时代。

2　精神胜利法：

始终保持旺盛的精力，满怀信心地生活。在生活或工作中，即使遇到一些挫折或失败，就当是交了点学费，不要服输。

3　追踪想象法：

读书，看电影、电视，听人讲话，要专心致志，并随之古今中外、海阔天空、浮想联翩地追踪想象。

4　永不满足法：

对于知识的获取永不满足，要从各个方面学习新的知识，获取新的信息，以充实自己的生活。

5　扩大交际法：

要走出家门，广交朋友，并力所能及地多为他人办好事，不要总把自己关在家里。

6　巧思创新法：

不要因循守旧。比如自己搞编织，或自己下厨做饭，可多想点新的花样，以丰富自己的生活。

7　平心静气法：

要学会“制怒”，遇到不愉快、生气的事，不要发脾气或盲目行事，应静下心来三思而后行。

8　小事糊涂法：

“退后一步天地宽”。不要事事过于认真，对非原则性的小事不要过分坚持。这样不但少惹是非，也能减少自己的烦恼。

9　积极实践法：

要努力把自己变成实践者，不要只说空话做旁观者。要做主人，莫做客人。

10　众采博集法：

保持广泛的兴趣，不要闲着，要常动手动脑。

在这个世界上，最具有治疗效力的想法就是“爱”。去爱人们，对每一个人都从好的方面去想。

丢开所有的消极心态，以积极的心态去面对我们的生活，消除所有自卑的想法，以辛劳的想法填入我们的脑中。健康的心智使人身体健康，具有活力和朝气。修身养性才能活得生龙活虎，体验生命甜美的滋味。

保持快乐的心情是保持身心健康必不可少的条件。一个人想要快乐，便会采取积极态度，这样他便会把快乐吸引过来。

快乐是一种难以捉摸而短暂的感觉。刻意去找它，它会逃之夭夭；但你如果把快乐带给别人，它就会自动跑来。

如果在一段时间里，你的感觉以积极的心态为主，你一方面觉得很快乐，一方面又觉得没什么快乐，那你就是个快乐的人。

帮助别人寻求快乐，因而自己也寻得快乐。有节制的生活，尊敬所有的人；我从事爱心活动，慷慨地付出；不要求任何人的恩惠，让所有喜欢我幸福的人跟我分享这幸福；不贪求物质财富；这些给人满足、健康、心灵的平静与灵魂的和谐的东西，能使一个人的身心获得最大程度的放松。

记住，保持快乐的心态对身心发展很重要，如果你能以积极的心态生活，微笑地面对人生，那么你便能得到健康的身体和思想，而你的生活也会随之变得更加快乐、幸福。

第十六章　培养领导才能

一般来说，世界上有两种类型的人：一是领导者，二是追随者。这二者在你开始工作时，你就要决定你是否愿意在你选择的行业中成为一名领导者，还是保持当一名跟随者。补偿的差别是很大的。跟随者不可能有理由期望得到和领导者一样的补偿，尽管很多跟随者错误地期望这样的报酬。

衡量一个领导人物的成就大小，要看他的信念的深度、雄心的高度、理想的广度和他对下属的爱的程度。真正的领导者是能影响别人、使别人追随自己的人物，他能使别人参加进来，跟他一起干。他鼓舞周围的人协助他朝着他的理想、目标和成就迈进，他给了他们成功的力量。

领导能力首先是一个人的个性和洞察力——它是一个人的最核心的东西。正如领导才能研究专家费雷德·史密斯所说：“领导人物走在队伍前面，并且一直走在前面。他们用自己提出的标准来衡量自己，并且也乐意别人用这些标准来衡量他们。”最好的领导人物就是能不断成长、发展、学习的人。

他们愿意付出当领导人物的代价：为了能不断提高自己的水平，扩宽自己的视野，增加自己的技巧，发挥自己的潜能，他们会作出种种必要的牺牲。他们通过自己的努力变成受别人敬仰的人。

单靠良好个人品质还不能成为领导人物。这些品质还必须同积极地与人沟通的能力结合起来。领导人物应和别人建立良好人际关系，开始关怀别人，学会与别人交谈和调动别人的积极性。PMA、个性、理想、与别人沟通和激发别人积极性的能力——是构成领导才能的基本要素。

领导才能就是把理想转化为现实的能力。一个领导者确实能把理想变成现实，但必须加入另一个重要因素——其他人。一个领导者应不但通过自己的努力，而且通过别人的努力实现理想。自以为自己是领导人，但没有追随者，不过是空想。

一般来讲，领导人物必须有下列一些重要素质：

1　毫不动摇的勇气。

它是根据本身和职业的知识形成的。没有跟随者愿受缺乏自信和勇气的领导者指挥，没有聪明的跟随者会长期被这样的领导指挥。

2　良好的自制性。

不能控制自己行为的人，永远不能控制其他人。自我控制为跟随者树立了榜样，他们会更聪明地进行仿效。

3　强烈的正义感。

没有公平的正义感，任何领导者都不可能指挥下属和获得下属的尊敬。

4　坚定的决心。

犹豫不决的人显示出，他不能肯定他自己，不能成功地领导他人。

5　具体的计划。

成功的领导者必须计划好他的工作，并按计划进行工作。靠临时推测移动，没有现实具体计划，事业就会像一条没有舵的船，迟早要触礁。

6　付出超出所得的习惯。

领导者的不利后果之一是需要奉献，它要求领导者干的工作超过他要求下属所干的工作。

7　迷人的个性。

没有懒散粗心的人能成为成功的领导者。领导人物需要受到尊重。跟随者不会尊重一位性格上各种因素档次不高的领导者。成功的领导人需要掌握领导职位的详细情况。

8　同情与理解。

成功的领导者必须同情他的下属。另外，他必须理解他们和懂得他们的困难。

9　有责任感。

成功的领导者必须愿为下属的缺点和错误承担责任。如果他尽量推卸责任，他将不能继续担任领导职务。如果他的下属犯了错误，这显示他不称职，领导者必须考虑失败的是他本人。

10　富有协作精神。

成功的领导者必须懂得和运用合作力量的原则，能劝导下属也去这样做。领导人物需要力量，力量需要合作。

11　果决是领导者的特色。

领导者的一项重要的必备条件是具有快速而果断地下决断的能力。

而一位领导者不仅拥有一项明确的主要目标，而且还有达到那项目标的一个十分明确的计划。同时，还具有坚不可摧的自信心，因而在任何情况下，他都能果断地作出决定。

12　要善于与员工沟通。

所谓沟通，是一个人向另一个人传递信息并获得理解的过程，领导每天依靠他来发布命令和指令，建立集体意识，并回收反馈信息，领导必须在员工、上司、别的领导和组织外围重要团体之间保持沟通关系，领导为了与员工有效沟通，提高办事效率，必须注意以下几点：

（1）不要为了显示权威而进行争吵。如果你头脑中存在着典型的“我要你看看谁是上司”的想法，你很快就会把部门闹得不可开交。设法将自己的和员工的注意力集中到必须面对的问题上来，这是客观环境要求的，而不是主管个人的怪念头。

（2）避免撒手不管的态度。如果你要员工认真地对待任务并严格地遵循指令，有时偶尔开个玩笑是可以的，但是要清楚并把握那些重要的事情。

（3）注意言辞。多数员工接受这样的事实：领导的工作就是传达命令和指令。由此引发的争吵可能与传达命令的方式有关，因此，选择能清楚表达思想的言辞，并且注意说话的语调。

（4）不能假设员工已经理解。鼓励员工问问题，并且解释这些问题。通过重复或演示来巩固员工的理解。

（5）反馈。给那些抱怨指派工作的员工提供机会，这样去做，在有时间去纠正前，发现员工的抵触和误解。

（6）不要发出太多的命令。滥用指令将会自食其果，所以对发出的命令要有选择，命令要简短、中肯，如果可能的话，等到员工完成一项命令后，再发布另一个命令。

（7）提供正好需要的材料。做好不同工作所要求的复杂程度有所不同，工人对他们所需的材料也不尽相同。年岁稍长的员工认为是不必要的资料，可能正是新员工渴求的有利材料。所以考虑考虑，对谈话的对象有选择地提供材料。

（8）防止指令不一致。检查一下，明确在你打算告诉员工一项指令时，临近部门的主管是否正在告诉他们另一项指令。另外，对提供的指令要使时间和对象不相矛盾，保持一致。

（9）不要只选择那些配合的员工。有些人天生就是适于合作的，另一些人则不是每次让他们做事都没有问题的。不要让情愿干的人超负荷而忽视难办事的人，以避免对抗。

（10）尽量不要批评人。通过员工完成令人不快的工作来惩罚他们是冒险。尽量不要这样干。员工有权期望分配合理的工作，即使你怨恨他们中的某个人。

（11）最重要的是不要玩火。新上任的主管有时爱炫耀自己的权威。年龄大的主管比较有信心，他们知道强制员工合作和尊重自己可能会反过来引火烧身。

（12）要善于倾听。

倾听中必须注意：

（a）不要假设任何事情。不要猜测别人要对你说些什么，并且不要让员工认为你了解他要说的事情，即使你真的知道。

（b）不要打岔。让人把话说完，如果你很忙，要么限定时间，要么另找时间，保证你能了解整个事情的过程。

（c）明白倾听的必要。弄清楚员工要你注意的真实用意，这时常与你所想的有很大不同。

（d）不要反应太快。对听到的事情不要急于回答，避免仅仅因为事情没说清楚或用词不当而感到心烦。在理解别人的看法时，耐心将会使你受益匪浅。

无论如何，认真倾听不应取代明确的行为和回答。当你感觉到员工正在不着边际地说话时，可以用机智的提问来把话题引回到主题上来。如果员工对事实的真正目的和公司的政策理解不正确，就设法使其清楚。当集体讨论陷入毫无意义的聊天时，你必须撇开话题并采取措施。当员工给你出难题且真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时，就直接给予回答。只要你和员工对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣，你应该避重就轻，帮助人们达到目的，但这可能很费时间。

13　正面激励和赞扬员工。

有时候，冷酷和严肃给下属的鼓励往往适得其反。在这个时候，你使用正面的激励法，主动地鼓励和表扬他们，那么，你就取得了相当棒的成功。

正面激励法不仅对自己的下属有效，对待自己的家人也很有效。当你说完这些话后，第二次他们办事一定会更加熨贴，更加迅速了。

用命令和督促的口气催人办事，有时的确会有一股威严感，但不一定能办好事。因为表扬，特别是正面表扬，既给足了下属面子，又增强他们的自信心，让他自己更加主动做好事。

许多人错误地认为鞭策别人很有效果，那就大错特错了，因为人都是不高兴处于被动地位的。

14　敢于冒险。

在不确定性的环境里，人的冒险精神是最稀有的资源。管理学理论认为：克服不确定、信息不完善性的最优方法，莫过于组织内拥有一位具有冒险性的战略家。

世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各要素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，又非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为，成功的主要因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义，并把它视为致富的重要心理条件。

在成功者的眼中，生意本身对于经商者就是一种挑战，一种想战胜他人赢得胜利的挑战。所以，在生意场上，人人都应具有强烈的竞争意识。“一旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。

幸运喜欢光临勇敢的人，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。

唯物辩证法告诉人们：冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利，要想有卓越的结果，就应当敢冒风险。既有成功的欲望，又不敢冒险，怎能实现伟大目标？希望成功又怕担风险，往往就会在关键时刻失去良机，因为风险总是与机遇联系在一起的。从某种意义上说，风险有多大，成功的机会就有多大，由贫穷走向富裕需要的是把握机遇，而机遇是平等地铺展在人们面前的一条通道。具有过度安稳心理的人，常常会失掉一次次发财的机会。

所以，人生就应当抓住稍纵即逝的机会，过度的谨慎就会失去它。

与其不去尝试而失败，不如尝试了再失败，不战而败如同运动员竞赛时弃权，是一种极端怯懦的行为。作为一个成功的经营者，就必须具备坚强的毅力，以及“拼着失败也要试试看”的勇气和胆略。

当然，冒风险也并非铤而走险，敢冒风险的勇气和胆略是建立在对客观现实的科学分析基础之上的。顺应客观规律，加上主观努力，力争从风险中获得效益，是经商者必备的心理素质，这就是人们常说的应当胆识结合。

15　领导要有创意。

领导时时都要有创意，并激发员工去想一些新的点子。除非领导常常带给大家新观念、新的刺激，否则团体难以有进步和发展。

要是领导自满于现状，会使大家变得苟安，这样就会退步。假使你的领导者是这种人，真是悲剧。

意识或潜意识专注到某个程度，从中就可产生创意。因此，创意不是浅薄的随意思考。不要以为灵感是刹那间涌现的，其实在你心中，早已酝酿很久了。

有创意的心追逐的是长远的理想。

在追求理想的过程中，领导一定要从深刻的思考、困苦和折磨里得到一些创新的想法。

领导的形式有两种。第一种，受到下属的赞成和同情，这是最有效的领导；第二种，没有下属的同情和赞成，它是靠权力来维持的领导。

无数历史事实证明，靠权力维持领导地位的领导是不能持久的。独裁者与国王的很快消失和倒台便是这方面重要的事实。它表明人民不愿意长期跟随无限地依靠权力管治的领导。

拿破仑、墨索里尼、希特勒是权力领导的典范，他们的统治已经过去了。

得到下属赞成的领导是唯一能持久的领导。人们可能暂时地跟随专权的领导，但他们并不愿意这样做。

新型的领导应具备本节描述的领导人物的16种素质和一些其他的素质。把自己培养为具备这些领导素质的人，在任何行业中都能找到担任领导的大量机会。

最有效的领导风格是利用对下属的情感和思想的了解，运用人与人沟通的熟练技巧。

做一位好领导，必须掌握以下领导原则：

首先，必须让下属独立自主地进行调查和科学研究。

不得用行政手段干扰，必须让专家们根据客观事实得出科学结论，才具有科学价值。领导者决不能先入为主，要先提出一个结论，然后要求专家们调查“事实”或引用“科学道理”来证明这一结论的正确性。这种决策，虽然形式上有专家的意见，但实际上是自欺欺人。

其次，应允许专家们申诉反对意见，与自己唱“对台戏”，做到兼听则明。

就以智囊团为例，协助领导决策的智囊团，完全不同于秘书班子，把智囊团视为秘书班子是某些领导者最容易犯的毛病。秘书班子以领会和贯彻领导意图的准确性和彻底性作为评价他们工作好坏的依据；反之，智囊团专家则以独立自主的科学研究为领导决策服务，能提出多少真知灼见，是评价他们工作优劣的标准。

智囊专家如果没有独到的见解，没有不同的看法，或不敢直言，那决不是一个好的智囊。智囊专家的意见，领导者可以采纳，也可以不采纳，但这对于领导者决策都是有巨大意义的。如果智囊团专家的意见有三分之一被采纳，就应该认为这是一个有用的智囊团；如果有一半的意见被采纳，就应该认为是一个好的智囊团；如果百分之百的意见都被采纳，那么不是智囊团成员越位，就是领导者没有水平，这对于科学决策都是危险的。如果智囊专家的建议百分之百都不被采纳，专家与领导者的想法总是背道而驰的，虽然不一定是这个智囊团没有水平，但至少是一个不合适的智囊团，应予调换。

此外，作为领导者，永远不要忘记自己作为领导者的职责。

不要为部下所左右。部下也是社会现实中的人，水平是参差不齐的。有敢于直言的，也有喜欢迎合领导意图的。就是秉公直言的意见，有正确的，也有错误的。因此，完全依赖部下的领导者，实际上已不再是领导者，至少是一种失职。防止为部下所左右的最好办法，就是广泛听取各类专家的意见。

有比较才有鉴别。专家意见不怕多，关键在于领导者能不能摒弃门户之见及唯资历是问的想法或做法，只以建议是否有价值为取舍标准。另一个有效的办法是，要偏爱那些敢于直言的，尤其是重用那些当初建议未被采纳，而被实践证明是正确的专家们。

除此之外，要使属下愿意忠心耿耿的为领导者的科学决策效劳，紧密团结在领导者周围，其作用得到充分发挥，这里还涉及到一个领导者的用人艺术问题。一般地说，领导者处理好与智囊团成员的关系，应注意把握住以下几个方面：

1　关心、尊重、理解下属

关心、尊重、理解下属，并给其提供成长发展的机遇，使其铭记领导的知遇之恩，从而使他有种达到“士为知己者死”的地步。

企业经营者注重善待员工，把对人的管理放在首位，资方不再把工人简单地当作劳动力的出卖者，而是当作为完成共同目标只是分工不同的合作者，让他们积极参与公司的工作和重大决策，尊重他们的人格，只有这样，劳资双方才能在维护公司利益上取得共识。

人是企业中第一宝贵的因素。钞票没有了可以赚回来，机器坏了可以换回来，但如果失去了职工的向心力，只怕千金也买不回来。只有赢得了人心，才能“士为知己者死”，从而最终赢得企业的成功。

由此可见，领导者只要真正关心、尊重、理解下属，并为其提供成长发展的机遇，就能换来下属对你的一片赤诚。

2　领导者应有宽容精神

宽宏大量是现代领导者、企业家必须具备的品质。社会心理学中，把宽容理解为有权力责备处罚而不加以责备处罚；有权力报复而不加以报复的一种道德心理结构。

宽容首先表现在能容忍下属对自己的不满。从消极方面讲，矛盾无时不在，无处不有，即使你的领导再出色，再有成效，也永远有令人不满意之处。

“如果你想有所作为，就要准备承受责难。”假如你不相信这句话，不按这句话行事，那你就永远也不可能成为一位真正的领导者。

从积极方面讲，责难和抱怨也能产生良好的影响。让下属讲话，既可以获得更多信息，使自己做到兼听则明，又可以从中得知自己的不足，便于改正。同时，这也更加利于你了解下属，为自己所用。美国《中小企业人事管理二十四条》中写道：“记住，如果没有不满，就没有改进。”所以，应该记住，下属万马齐喑之日，必是你领导失误之时。

领导者的宽容还表现在能容忍下属的缺点和错误。有高峰必有峡谷，才干越高的人，缺点往往也越明显。用人，在于求其所长，而不在于求其完美。

在理性上，我们容易承认“失败是成功之母”，但实践中，我们常常避讳失败，不容忍错误，甚至苛求犯有过失的人。

提倡合理的失败，在现代企业管理中有许多好处：

其一，领导者允许合理的错误、失败存在，下属则容易视他为“大度”，而虚怀若谷的领导者最容易建立起威望。

其二，领导者不但不纠缠下属、智囊成员的错误和失败，反而给予适当的鼓励，则容易造成一种宽松愉悦的精神环境，其主动精神和参与意识就会大大增强。

其三，一旦出现失败，人们没有顾忌、不会隐瞒，更不会寻求庇护，可以很快找到失败的原因，利于问题的解决。

其四，人们正视错误，正视失败，乐于接受教训，而且往往一人有疾，众人会诊，把一人教训变为众人财富，也利于形成良好的人际环境。可见，没有允许错误失败存在这一条，真正敢于直言的人，敢干、能干的人才就难以脱颖而出。而这对于领导者来说，是非常重要的。所以领导者要有容人之量，宽以待人，这是领导者处理好与下属、智囊专家关系的又一不可缺少的品质。

如果一味地指责，反倒会打击一部分人的工作积极性，从根本上动摇企业的根基。希尔顿的处事原则，是使全部的管理人员都愿为他奔波效命，对工作兢兢业业，认真负责。这也许是他成功的一个秘诀。

3　承认下属劳动的价值

承认下属的劳动价值，并给予合理的报酬，即财富要共同分享。

人的一切行动都源于对利益的追求。下属也是社会现实生活中的人，他们有各种各样的需要，当然也包括物质的需要。当下属用其智慧，用其调查研究得来的科学数据为领导者决策作出自己的贡献时，领导者对于其成绩应给予充分肯定、赞扬，同时给予合理的物质报酬。

一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得，而且反过来说，是员工养活了整个公司，公司应该多感谢他们才对。虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的，已经多过员工很多，所以要多为员工考虑，让他们得到应有的利益。

由此可得出现代领导者应有的新观念。即：不是你在养活下属，而是下属、智囊专家、员工用他们的辛勤劳动，在为你创造财富！这里涉及到一个观念的转变。众多成功人士的成功实在是他们知人善用的成功！所以，一位现代领导者能否充分调动下属的积极性，还在于是否给下属以合理的物质报酬，做到财富共同分享。

当然，现实社会生活中有不乏失败的领导。现在，我们来谈谈领导失败中的主要错误，因为知道什么不能做与知道什么能做同等重要。

1　不能组织详细的资料。

有效率的领导需要有能力组织和掌握详细情况。没有真正的领导总是“太忙”，没有时间去做可能要求领导者去做的事。

不论他是领导者还是跟随者，当他承认他“太忙”，不能改变他的计划或不能花精力去应付紧急情况时，他已经承认了他的无能。成功的领导必须掌握与他的职位相关的所有详细情况。当然，他还必须养成将详细情况移交给能干的副手的习惯。

2　不愿提供卑微的服务。

事实上，伟大的领导人物在需要的场合愿意干他们可能命令另一个人去干的劳动。“你们之中最伟大的人将是大家的仆人。”这是所有领导者受尊重的事实。

3　期待着从他们所知道中得到报酬，而不是用他们知道去干了什么得到报酬。

这个世界不会付给任何只知道说的人报酬，它只付给做了事或引导别人做了某事的人报酬。

4　害怕来自下属的竞争。

担心他的手下取代他的位置的领导，实际上迟早会使这种害怕变为现实。能干的领导懂得训练接班人，并会把有关他的职位的任何有关详细资料移交给他。只有这样，领导者才能加强自己，从各方面培养自己。

人们凭自己的能力促使别人去干工作，获得的报酬多于自己亲自去干所获得的报酬，这是永恒的事实。一个有才干的领导，通过他的专业知识和有吸引力的性格，可以极大地提高他人的效益，诱导他们提供更多更好的服务。

5　缺乏思维。

没有思维，领导者不能应付紧急情况，不能制定出有效地引导下属的计划。

6　自私。

领导者将所有下属工作取得的荣誉据为己有时肯定会遇到不满。真正伟大的领导不把任何荣誉据为己有。看到荣誉时，他感到高兴，将它归功于下属，因为他知道，大多数人为了得到表扬和承认愿意加倍努力工作。

7　无节制。

下属不会尊重一位无节制的领导。另外，任何形式的无节制都会毁灭掉放纵者的毅力和活力。

8　不忠实。

也许这一点应列在最前面。不守信用的领导，对上级和下级不忠实的领导，不可能长久地维护他的领导职位。缺乏忠诚是各行各业的人们失败的重要原因。

9　强调领导的“权威”。

有能力的领导是通过鼓励，而不是靠向下属在心理上施加威胁进行领导。试图用“权威”给下属留下印象的领导，属于凭权力领导的这一类。如果他是一位真正的领导，他就没有必要为那个事实做广告，除非他是用自己的实际行动，他的同情、公正、理解等证实他知道他所在的职位。

10　注重头衔。

称职的领导不要求任何头衔来使他得到下属的尊重。在头衔上花太多精力的人，很少注重其他东西，真正的领导的办公室的门，对所有愿意进来的人都是开着的，他的工作方式不受拘泥形式或风头主义影响。

这些是领导人员失败的较普通的因素。这些错误中的任何一个错误都可造成失败。

第十七章　养成良好的习惯

好的习惯使人立于不败之地，坏的习惯把人从成功的神坛上拉下来。一个想成功的人，必须明白个人习惯的力量是如何强大。

举例说，一个商人有乐观和热忱，这对自己是有帮助的。它会使工作较优良、较容易，而且也会激励和鼓舞他的同僚和下属。但是，习惯性的乐观和热忱，往往会造成危险的、甚至是不堪设想的过度乐观和过度热忱。

养成好习惯较难，而陷入坏习惯很容易！但也并非一定如此，主要还是看一个人的毅力而定。事实上，习惯就是习惯，并没有合理的推论来说明养成好习惯比养成坏习惯要难得多。

动作敏捷或缓慢只是习惯问题。一个人不是养成准时的好习惯，就是养成迟到的坏习惯。

一个有准时习惯的人，会从这个习惯中得到很大的好处——不管是赴约会、还钱或实现任何方面的诺言。

人家请你吃饭，如果迟到的话，会使主人和其他受邀的客人不便。如此，你就会变得不受欢迎，以后人家就不再请你吃饭了。

一个人说他什么时候要到某地方而准时到达的话，不但给人一个极好的印象，他还替自己或他的公司节省了钱。

节俭是另一种可以养成的习惯，而它可以说是能使任何事业成功的因素。“勿以善小而不为。”节俭也是一样，不论大小。

一旦事业开始，对天性节俭的人而言，其成功机会较才华相同者要多。

而习惯节俭的人，他知道只有减少开支和成本才有赚钱机会，而在今天高度竞争的市场里，即使在小东西方面去节俭，聚少成多，也是很可观的，甚至会造成赚钱和赔钱的区别。

除此之外，对一个有节俭习惯的人而言，他似乎永远有一笔积蓄，以防不时之需，必要时可使他度过难关，或使他有扩张和改进的机会，而不必去借钱。

一个想成功的人，必须明白习惯的力量如何强大。也必须了解养成好习惯一定要实地去做。他必须时时警惕去除那些可能破坏他好习惯的事物，也要赶快养成对自己所追求的事业有帮助的那些习惯。

如果你既没有做伟大事情的知识，又没有经验。而且曾经在无知中游荡，也曾跌进过自怜的深渊。那么，你该怎样养成良好的习惯呢？事实上，这个答案很简单。要在没有知识和经验的情况下开始你的旅程。因为，造物主已经给你远比这森林里面任何兽类都多的知识和本能。只是人们将经验估价得太高了。

说实在的，经验是对教训的总结，但是，要获得经验，必须花上很多年的时间，而且，等到人们获得它的知识的时候，其价值已随着时间的流逝而减低了。结果呢，经验丰富了，其人也死了。再说，经验只是一时的；一个今天很有用的措施，明天不一定就有效和实用。

只有原则可以经久不变。而这些原则现在都在你的手里。因为这些带你走向伟大之路的原则，都写在这里。它的教导，会使你防止失败、获得成功。

事实上，已经失败的人和已经成功的人之间，唯一不同之点在于他们不同的习惯。良好的习惯，是一切成功的钥匙。坏的习惯，是通向失败的敞开的门。因此，要遵守的第一个法则就是：要养成良好的习惯，全心全意去实行。小孩子的时候，会为感情而冲动，就要全力遵守习惯。在你一生过去的行为当中，你的行动受习俗、情感、偏见、贪婪、恐惧、环境、习惯所支配，而这些暴君里，最坏的就是习惯。因此，如果决定要全心全意服从习惯，一定要全心全意服从良好的习惯。必须将坏习惯全部摧毁，准备在新的田畦播下新的种子。

这种习惯隐藏着人类本能的秘诀。当每天重复念这些话的时候，它们很快就会成为精神活动的一部分。而最重要的是，它们会溜进心灵，变成奇妙的源泉，永不停止，创造幻境，并使你做出你不能理解的事情。

当这种话语被奇妙的心灵完全吸收的时候，每天早晨，你便开始带着以前从来没有过的一种活力醒过来。你的元气将会增加，你的热忱将会升高，你迎接世界的欲望将会克服一切恐惧，你将会比你想象中的快乐更快乐。

最后，你发现自己已有了应付一切情况的方法。不久，这些方法就能运用自如。因为，任何方法只要练习，就会熟能生巧，难的也变成容易的了。

因此，一个好的习惯就产生了。当一种习惯，由于经常反复地练习而变成容易的时候，你就会喜欢去做。你一旦喜欢去做，就愿意时常去做，这是人的天性。当你时常去做的时候，它就成了你的一种习惯，你也就成为它的奴仆。因为它是一种好习惯，也就是你的意愿。

良好的习惯，是一切成功的钥匙，坏的习惯，是通向失败的敞开的门。在人的生活中，习惯对人的影响是显而易见的，习惯有多种，有好的，也有坏的；有美的，也有丑的。拿破仑·希尔告诉我们，要培养良好的习惯。

这里首先讨论了疲劳问题。为什么要讲如何防止疲劳的问题呢？很简单，因为疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易忧虑。疲劳同样会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也就可以防止忧虑。

“任何一种精神和情绪上的紧张状态，完全放松之后都不可能再存在了”。这就是说，如果你能放松紧张情绪，就不可能再继续忧虑下去。所以要防止疲劳和忧虑，首先要做到：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。

常常休息，照你自己心脏做事的办法去做——在你感到疲劳之前先休息，然后你每天清醒的时间，就可以多增加一小时。

心理治疗专家们都说，我们所感到的疲劳，多半是由精神和情感因素所引起的。英国最有名的心理分析家德费，在他那本《权力心理学》里说：“绝大部分我们所感到的疲劳，都是由于心理影响。事实上，纯粹由生理引起的疲劳是很少的。”

什么心理因素会影响到坐着不动的工作者，使他们疲劳呢？是快乐？是满足吗？不是。是烦闷、懊悔，一种不受欣赏的感觉，一种无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧虑——这些都是使那些坐着工作的人精疲力尽的心理因素。

你怎样才能放松呢？是该先从思想开始，还是该从你的神经开始呢？两样都不是。你应该先放松你的肌肉。

我们先从你的眼睛开始，先把这段读完。当你读完之后，把头向后靠，闭起你的眼睛，然后不出声地对你的眼睛说：“放松，放松，不要紧张，不要皱眉头，放松，放松。”如此慢慢地重复，再重复念一分钟。

你是否注意到，经过几秒钟之后，眼睛的肌肉就开始服从你的命令了？你是否觉得，有一只无形的手把这些紧张的情绪给挪开了？虽然看起来令人难以相信，可是你在这一分钟里，却已经试过了放松情绪艺术的全部关键和秘诀。你可以用同样的办法放松你的脸部肌肉、你的头部、你的肩膀、你整个身体。但是你全身最重要的器官，还是你的眼睛。

只要你觉得疲倦了，就平躺在地板上，尽量把你的身体伸直，如果你想要转身的话，就转身，每天做两次。闭起你的两只眼睛对自己说：“太阳在头上照着，天空蓝得发亮，大自然非常的沉静，控制着整个世界——而我，是大自然的孩子，也能和整个宇宙和谐一致。”如果你不能躺下来，因为你没有时间，那么，只要你能坐在一张椅子上，得到的效果也完全相同。

我们还要养成四种良好的工作习惯：

第一种良好的工作习惯：消除你桌上所有的纸张，只留下与你正要处理的有关的纸张。

光是看见桌上堆满了还没有回的信、报告和备忘录等等，就足以让人产生混乱、紧张和忧虑的情绪。更坏的事情是，经常让你想到“有100万件事情待做，可是没有时间去做它们”，不但会使你忧虑得感到紧张和疲倦，也会使你因为忧虑而患高血压、心脏病和胃溃疡。

像清理桌子，做各种决定等等，这些基本的事情怎么能帮你避免那些很重的压力——这种不得不做的感觉，以及那种必须做的事永远也做不完的感觉呢？著名的心理治疗家威廉·山德尔博士，就让一个病人用这种简单的办法避免了精神崩溃。这个病人是芝加哥一家大公司的高级主管，当他初到山德尔博士诊所去的时候，非常紧张、不安，而且很忧虑。他知道他可能精神崩溃，可是他没有办法辞去工作，他需要有人帮助他。

第二种良好的工作习惯：按照事情的重要程度来做事。

当然，一个人不可能总按照事情的重要程度来决定做事情的先后次序。可是按计划做事，绝对要比随心所欲地去做事好得多。

如果萧伯纳没有坚持“该先做的事情就先做”的这个原则，他也许就不可能成为一个作家，而一辈子做一个银行出纳员了。他拟定计划，每天一定要写1页。这个计划使他每天5页地继续写了9年，虽然在这9年里他一共只得了30几块美金。就连漂流在荒岛上的鲁宾逊，也订出每天每一个钟点应该做什么事的计划。

第三种好的工作习惯：当你碰到问题时，如果必须做决定，就当场解决，不要迟疑不决。

第四种好的工作习惯：学会如何组织、分层负责和监督。

很多人替自己挖了个坟墓，因为他不懂得怎样把责任分摊给其他人，而坚持事必躬亲。其结果是：很多枝节的小事使他非常混乱。他常觉得很匆促、忧虑、焦急和紧张。要学会分工负责，是很不容易的。如果找来负责的人不对，也会产生很大的灾难。可是分层负责虽然很困难，一个做上级主管的，如果想要避免忧虑、紧张和疲劳，却非要这样做不可。

一个人，由于心理因素的影响，烦闷通常比体力劳动更容易使人觉得疲劳，这已是大家都知道的事实了。几年以前，约瑟夫·巴马克博士在《心理学报》上发表了一篇报告，谈到他的一些实验，证明了烦闷会产生疲劳。巴马克博士让一大群学生做了一连串的实验，他知道这些实验都是他们没有什么兴趣的。其结果呢？所有的学生都觉得疲倦、打瞌睡、头痛、眼睛疲劳、很容易发脾气，甚至还有几个觉得胃很不舒服。由试验的结果可知道，一个人感觉烦闷的时候，他身体的血压和氧化作用，实际上真的会降低。而一旦这个人觉得他的工作有兴趣，整个的新陈代谢作用，就会立刻加速。

每天早上给自己打打气，这在心理学上来说非常重要。因为“我们的生活就是我们的思想造就的”，每个小时都跟你自己说一遍，你就可以指引自己去想很多勇敢而快乐的思想，也可以由此得到力量和平静。跟自己谈很多值得感谢的事情，你就可以在脑子里充满向上的思想。

只要你的想法正确，就能使任何工作不那么讨厌。你的老板希望你对自己的工作感兴趣，他才能赚更多的钱。可是我们且不管老板要什么，你要想想，对自己的工作有兴趣的话，能够对你有什么好处；常常提醒你自己，这样做可以使你从生活中得到加倍的快乐，因为你每天清醒的时间里，有一半以上要花在你的工作上。如果在你的工作上得不到快乐，在别的地方也就不可能找到快乐。要不停地提醒你自己，对自己的工作感到兴趣，就能使你不再忧虑，而最后可能会为你带来升迁和加薪。即使事情没有这样好的结果，至少也可以把你的疲劳减低到最低程度，让你能够享受你的闲暇时间。

不论有多强的意志力，大自然都会强迫一个人入睡。大自然会让我们可以长久不吃东西、不喝水，却不会让我们长久不睡觉。所以，要想不为失眠症而忧虑，建议大家遵守下面的五条规则：

1　如果你睡不着，就起来工作或看书，到你打瞌睡为止；

2　不要害怕失眠，从来没有人因为缺乏睡眠而死，为失眠忧虑对你的损害，通常会比失眠更厉害；

3　试着祈祷；

4　让全身放松，看一看《消除神经紧张》这本书；

5　多运动，使身体因劳动而累得无法保持清醒。

“性格”的问题是人生的大问题之一。人际之间似乎经常会格格不入，很多困扰及难题的产生均起因于人与人之间不能和谐相处。由于彼此个性的冲突，造成了多少家庭的破碎、友谊的决裂、劳资的矛盾，甚至国与国之间也因为观点未能一致而演变成干戈相见。

在这个问题上，我们所具备的最大威力——做选择的能力，再度扮演着一个最重要的角色。你可以让自己做一个友善的人，也可以去做一个难处的人；你可以热心助人，也可以拒人于千里之外；你可以与人虚心合作，也可以固执己见；你可以使自己激动，也可以要自己冷静；你可以让自己发脾气，也可以让自己对那些原本会使你生气的事淡然处之；你可以去做一个和蔼可亲的人，也可以做一个尖酸刻薄的人；你可以信任别人，也可以对谁都不信任；你可以自以为人人都与你为敌，也可以自信大家都喜欢你；你可以干干净净、清清爽爽，也可以邋邋遢遢、不修边幅；你可以蹉跎、倦怠，也可以雄心勃勃。难道你不能自己做选择吗？不用想，你当然能。

由于一个人的问题而使家里其他成员都活得很痛苦，这种例子何其多。由于做父母亲的不可理喻，而使其子女深恨自己生在这种家庭，这种例子更是不胜枚举。

只要有一个性格乖张的人，就足以毁灭一个家庭，使家人深以为苦。但是，同样的这个人，只要他运用天赋的威力——做选择的能力，他仍然可以给他周围的人，尤其是他自己的家人带来美好的生活感受。假如人人都能使自己的家庭生活成为一种心情欢畅的乐事，那么这个世界很快就会大为改观。

人在一生中迟早都会遇到所爱的人亡故的伤心事。但有些人在痛失其父、母亲或是兄弟姐妹或是至亲好友之后，往往感到不知所措，觉得生命不再有意义，他们会问：“现在还有什么值得让我活下去的？”于是，世界上就有成千上万的人如行尸走肉一样地度过余生。他们对于自己本身所具有的“选择的能力”全然不知，他们甘愿让往后的生活成为自己也成为别人的负担。我们不能苛责这些人，因为他们的创伤很深。打击来得突然，事前又无一点征兆，他们无法理解为什么会发生这种事。有时的确是不容易为这类突然事故找答案；但不论我们能否找到答案，更重要的则是如何去安排往后的生活。

在任何场合，如果能够保持从容不迫顺应自然的态度，那么，任何事情都能应付自如。

一些伟大的人物都是一些“镇静”的高手，面对突然变故，仍然镇定自若。因为他们懂得，不能慌，慌则无法思考应付的妙招。如果他们慌了，那么周围的人会更没有主见，那就全慌作一团了。因此，他们大都大喝一声：“慌什么？”这一半是对别人说的，一半则是自我暗示。

如果你感到慌张，你的大脑就失去正常的思考能力，你就会丢三落四，语无伦次。许多人掉了重要东西，或者说话说漏了嘴，就是因为心里有“鬼”，慌里慌张。这种时候，你要有意地放慢你的动作的节奏，越慢越好，并在心里说：“不要慌！千万不要慌！”动作和语言的暗示会使你慢慢镇静。你的大脑就恢复正常的思考，以应付周围发生的事情。

习惯决定性格，性格决定命运，那么，就让我们先养成一个好的习惯吧，有条理地去面对我们的人生！

第十八章　感受心灵涤荡

在这现代的繁忙都市中，你是否已经飞得太高，远离了生活，远离了细腻，远离了最初的往事……其实，你可以留心观察发芽的小草，留心倾听花开的声音，留心风筝如何在空中飘摇，留心清风如何在夜里拂过树梢，笑逐颜开看着厅前的花开花落，醉眼朦胧欣赏天上的云卷云舒。生命本身就是一种对心灵的涤荡，“风物长宜放眼量”，去追寻长久的精神底蕴。忍受孤独，在彷徨失意中修养自己的心灵。如蚌之含砂，在痛苦中孕育璀璨的明珠。

一、给心开一扇窗

问：对于一个只能呆在屋子里的人，哪种方法能够最容易地让他看到外面精彩的世界？

答：给他开一扇窗。

有个囚徒，关在牢房多年，每天看着四面空空的墙壁，感到心灰意冷。他多想看看外面生机勃勃的世界啊，哪怕每天只看一眼也好。牢房里有扇窗，很高很小。于是，囚徒把唯一的一张床拖到窗下，把被褥叠高，然后凭借床和被褥踮脚往窗外看。可是看过之后，他更加绝望了——窗外除了高墙便是密如蛛丝的高压电网。没多久，这个囚徒便上吊自杀了。自杀前，他咬破手指，用鲜血在雪白的墙上留下了一句遗言：给我一扇窗。

这个囚徒的死带给人很大的震动，特别是囚徒留在墙上的那句带血的遗言，引起了监狱领导的高度重视，让他们意识到了问题的严重性。于是，监狱领导逐级向政府部门申报，并恳请有关部门调拨资金重新对监狱的牢房进行科学改建。不久，政府下达批文，划拨了一笔庞大的改建基金。

说是改建，其实只是给每个牢房开几个宽大的窗户，让人从里面能看到外面的日出日落，听到附近的狗吠鸡鸣。简单的改建后，奇迹出现了。逃狱案越来越少，被减刑获得新生的囚徒越来越多，监狱的管理也越来越规范轻松。后来，有记者采访该监狱的监狱长，问到管理监狱的秘密武器是什么。他只回答了一句话：在每个囚徒心里开一扇希望的窗户。多么精辟的一句话呀！在这个世界上，要想改造一个人，最有效的拯救武器莫过于改造其心灵了。

一位心理学家说，改造人的心灵是最难的，心的创伤和扭曲必须靠心来挽救。在高深的围墙内，在漫长的岁月里，囚徒们渴望自由，渴望温暖。有关部门应该及时发现这些情况，有针对性地开展思想工作，采取必要的防范措施，这样才能避免一些悲剧发生，真正地把囚徒改造好。相反，冷漠的人际关系、不良的环境感染、错误的教育方式和麻痹大意的管教办法，都是导致囚徒逃狱、自杀的原因。

人只有在失去自由的时候才能深深地体会到自由的可贵。走进高墙，你能感觉出囚徒们对高墙外生活的无限渴望。囚徒们对未来生活也有着美好的憧憬，对个人需要也有着强烈的渴望，如果他们的一些正当愿望一直无法实现，就会从内心深处表现出种种误解、焦虑和失望。他们虽然曾经是一头“吃人”的凶猛禽兽，但从另外的意义上说，也是一只理应得到关爱、理解、教育和警惕的困兽。

困兽更渴望自由，他们可以通过心灵的教育与改造，尽早走出高墙，开始新的人生。因此，相关部门和人员应该尽最大能力去改造好犯人，将他们重新扶上正路。这是一项改造心灵的工作。

二、用快乐之水冲淡苦味

问：把一只苦胆的胆汁滴进水中，苦味会越来越淡还是越来越浓？

答：胆汁入水，味则变淡。

有一天，城郊的寺庙里来了一位很富态的中年妇人。据她说，她最近老是失眠，无论面对多么鲜美的饭菜都没胃口，浑身乏力，懒得动，做什么事都没有激情，很想了却尘缘，遁入佛门……方丈是个懂得医术之人，他听那位妇人描述完后，便说：“不忙，待老衲先给施主把把脉如何？”妇人点头应允。切完脉，观完舌苔，方丈微微一笑：“施主只是心中有太多的苦恼事，体有虚火，并无大碍”。停顿了一下，方丈又接着说：“只是施主心中藏着太多烦恼而已”。中年妇女一被点醒，心里暗叹神奇，便把心中所有事情逐一向方丈说明。方丈很随意地跟她聊着：“你家相公与施主感情如何”？妇人脸上有了笑容，说：“感情很好，耳鬓厮磨十几年从未红过脸”。方丈又问：“施主膝下有无子女”？妇人眼里闪出光彩，说：“一个小女，很聪明，也很懂事”。方丈又问：“家里的布匹生意不好吗”？妇人赶忙摇头说：“很好，家里的生活算得上是镇上的富人家了……”

方丈铺开纸墨，边问边写，左边写着她的苦恼之事，右边写着她的快乐之事，然后把写满字的这张纸放到妇人面前，对妇人说：“这张纸就是治病的药方。你把苦恼之事看得太重了，忽视了身边的快乐”。说着，方丈让徒弟取来一盆水和一只猪苦胆，把胆汁滴入水盆中，浓绿色的胆汁在水中淡开，很快就不见了踪影。方丈说：“胆汁入水，味则变淡。人生何不如此？施主，不是您承受了太多的苦痛，而是您不善用快乐之水冲淡苦味啊”。

当我们在为种种苦恼之事而感到失落甚至落泪时，其实快乐就在身边朝我们微笑。做一个快乐的人其实并不难，拥有一个幸福的人生也很简单，只要记住三条：不要拿自己的错误惩罚自己，不要拿自己的错误惩罚别人，不要拿别人的错误惩罚自己，你的人生就不会太累。

三、别让太多的附属品隔断视线

问：同样一碗面，很饱时吃与饥寒交迫时吃感觉一样吗？

答：绝对不一样。

一天晚上，我读书到深夜，突然觉得饥饿难忍，便去厨房找东西吃。找了一圈，什么也没找到。我不甘心，觉得偌大的厨房总该有点儿能够吃的东西，于是又开始了第二次寻找。这时，饥饿感越来越强烈地统治了我。我想，只要能找到一点儿可以充饥的食品，我都会毫不犹豫地把它吞下去。

这次，我终于在最顶端的柜子里找到了一包快到保质期的方便面。闻一闻，似乎真的有些异味。不过我还是舍不得扔掉，因为这可能是我今夜唯一能填饱肚子的东西了。

我打开火，开始煮面。我觉得只有调料包太单调了，就又放进了一些老抽、香醋、香油和胡椒粉，厨房里的空气顿时变得诱人起来。我还嫌不够，又切进了一些葱花和姜末儿。

这下子，锅里面黄的黄，绿的绿，白的白，色泽宜人。当初，我只是想要填饱肚子，可当这个愿望满足了之后，我的要求就开始水涨船高——这包方便面要符合健康标准，要有更可口的滋味，要有更丰富的内容，甚至还要拥有一种悦目的视觉效果。于是，简单的一包方便面就被我挖空心思地弄成了这么一碗营养丰富的“大餐”。也许是太诱人的缘故吧，对着这唯一能够填饱肚子的面我竟然不知该从何吃起才好了。

在生活中，我们常常因为花花绿绿的各式各样的事物而扰乱了自己的视线和思维，忘记了自己本来的目的和愿望，或是不知道该如何选择才能让自己的心灵得到满足了。

在这繁忙的都市生活中，机会很多，而诱惑同样也很多。最初我们还可以因为自己的初出茅庐而把控自己，知道自己是“饿”了、“渴”了，或是有其他的什么需求。我们以为自己可以执著地为我们的需求而努力奋斗。可是看着种种的诱惑，我们的欲望不断升级，最终被其蒙蔽了双眼，迷失了心灵。它让我们在不知不觉中“飞”了起来，忘记了我们原来的方向。

在不断的追求中不断地要求着自己，在不断的要求中遗忘了最初的目的和愿望。当我们疲倦地走过无数个365天，我们才发现，留在身后的除了那份浮华与空虚，什么也没有。因为我们已经忘记了我们所要追求的到底是什么了，而是跟着感觉走，完全成为了生活的奴隶。

每个人都希望自己的生活能够丰富多彩，然而太丰富的生活也意味着太多的干扰，阻碍着我们前进的方向。不要因为诸多附属的因素而忘记了自己本来的意图。虽然生活中有很多诱惑的东西，我们也会在生活中被磨掉当初的棱角，也许会变得更世俗，但只要在心中常常反复自己的目的所在，就可以在内心深处保持一分本真，保留一份自我，而不会让太多的附属品隔断自己的视线。

四、快乐之钥在你手中

问：当你手中有房门钥匙的时候，你会等着别人为你开门吗？

答：怎么会呢，有钥匙当然自己开了。

一天，一个叫约翰逊的学者来拜访朋友，他们在朋友家下面的一个小公园里散步。当他们坐在一个长凳上聊天时，一位清洁工扫着垃圾过来了，他把这个朋友脚下的一块香蕉皮扫掉了。朋友看了，很有礼貌地对那清洁工说了声“谢谢”，但那清洁工却冷口冷面，不发一言。当那个清洁工走了以后，约翰逊说：“这家伙态度真差，是不是？”朋友说：“他对每个人都这样。”约翰逊问：“那你为什么还对他这么客气呢？”朋友回答说：“为什么我要让他来影响我的行为、破坏我的心情呢？快乐的钥匙是掌握在我自己手中的啊！”

其实，人生不如意之事十有八九。如果我们任由这些人和事来决定我们的情绪，我们就在不知不觉中把心中那把“快乐的钥匙”交给别人掌管了！作为一个成熟的人，应该自己掌握快乐的钥匙，不仅不用奢求别人使自己快乐，而且能将快乐与幸福带给别人。

一位中年妇女抱怨道：“我的先生经常忙着工作不顾家，我过得很不快乐。”她把快乐的钥匙放在先生手里；一位母亲说：“我的儿子太顽皮了，叫我很生气！”她把快乐的钥匙放在儿子手中；一位职员说：“我的老板不赏识我，我越干越没信心了。”这把钥匙又被塞在老板手里；婆婆说：“我的媳妇不孝顺，我真命苦！”她把钥匙随便给了媳妇；一位老师从教室里走出来说：“现在的学生实在是太难调教了，真把我气炸了！”这位老师的快乐之钥又掌握在学生那里了……

这些人之所以不快乐，是因为他们都做了相同的决定——让别人来控制他的心情！

当我们的情绪因为别人而低落，心情因为别人而变坏时，我们经常会觉得自己是个受害者，既然无法改变现状，就只会抱怨或者是愤怒。我们把原因怪罪于别人，并且想证明这么一点：“我的心情很不好，都是你造成的，你要为此事承担责任！”此时我们就把这一项重大的责任托付给周围的人——要求他们使自己快乐。我们似乎总是承认自己无法掌控自己的心情，只能可怜地任人摆布。其实，这样的人也会使别人不愿意接近，甚至望而生畏。

范仲淹说：“不以物喜，不以己悲”。《圣经》里面说：“常常喜乐，凡事包容，凡事感恩。”其实这些讲的都是同一个道理：不要让你的情绪受外物或他人影响，保持快乐最重要。

如何才能自己掌握快乐的钥匙呢？以下是几点建议：

做好自己的工作。对自己的工作保持热情与兴趣，不论是做一名小职员还是身为一位主管，快乐地把你的本职工作做好，就能从工作中得到快乐。

与家人和睦相处。家是永远的避风港，不管你受了多大的委屈，不管你有了多大的成就，家人都能为你分担或与你分享，他们和你一起哭、一起笑。享受天伦之乐，也是快乐的一种。

结交几个知己朋友。有那么几个朋友能和你一起畅谈人生、理想，并为着理想一起奋斗，能在任何时候听你倾诉，能把成功的喜悦与你分享，是何等幸事！把酒言欢，知己万盏难酬！

发展一下个人爱好。只会一心一意地工作还不行，那样的人生太单调。培养一些业余爱好，能让自己的人生丰富起来，比如学学琴、跳跳舞、涂鸦、唱歌，都是很好的事情。

要经常给自己充电。增长自己的见识，多读书，多看报，多学习新的知识，所谓“活到老，学到老”，保持生活情趣与好奇心，才能让自己跟上时代的步伐。

尽情打扮自己。保持健康的体魄，让自己充满魅力。女为悦己者容，把自己打扮得漂亮点不仅使别人舒心，自己也会有个好心情；男士经常健身，让自己成为所爱的人坚实的依靠，能让自己保持一份自信心……

在平凡琐碎的生活中，我们要学会把快乐的钥匙掌握在自己的手里。

五、有计划地准备

问：一辆车四个轮子，没有备胎，而且时刻有抛锚的可能，你敢上高速公路吗？

答：不会，除非谁想找麻烦。

一位喜欢炫耀的穷酸诗人乘船过江。当船划到江的三分之一处时，这位诗人突然诗性大发，面对滔滔江水吟起诗来，几首过后甚觉无趣，因为没有人能够欣赏他的诗。于是他问船夫：“船夫，你懂不懂得诗词之美啊？”

船夫摇摇头说：“我哪懂得诗呀！我只会划船！”穷酸诗人叹了一口气：“唉！连诗歌都不懂，你的人生已经失去了三分之一了。”

船走到江中间的时候，穷酸诗人拿出一只笛子吹了起来，陶醉在自己的旋律之中。一曲完毕，穷酸诗人又问船夫：“船夫先生呀！你不懂得欣赏诗句，那你总该懂得欣赏丝竹之美吧！”船夫摇摇头说：“我哪懂得音乐啊？我一生只会划船！”穷酸诗人更加不屑地说：“不懂得欣赏音乐，你的人生又失去了三分之一了。”

突然间，天空中乌云密布下起大雨，江水暴涨，眼看就要把船给打翻了。船夫跑到船头准备跳下水，这时，他回头问穷酸诗人：“秀才先生，那你会不会游泳呢？”穷酸诗人说：“我这一生饱读诗书，欣赏音乐，哪有时间学习游泳呢？”船夫说：“那很抱歉，不懂诗书和音乐的我人生还有三分之一，而你的人生即将全部失去了。”说完，船夫就跳进了江里。

还有这么一则故事：

森林里的一个傍晚，野狼卧在草地上使劲地磨着牙，狐狸看到了，就对它说：“老兄，今天是周末，天气又这么好，大家都在休息娱乐，你也和我们一起玩吧！”野狼没有答话，继续磨牙，把它的牙齿磨得又尖又利。狐狸奇怪地问道：“森林这么静，猎人和猎狗都已经回家了，老虎也已经睡觉去了，现在没有任何危险，你何必那么用劲磨牙呢？”野狼停下来回答说：“我现在磨牙并不是因为好玩，你想想，如果有一天我被猎人或老虎追逐，到那时，我想磨牙也来不及了。平时我就把牙磨好，到那时就可以用得上，可以保护自己了。”

这两个故事告诉我们，做任何事情都应该未雨绸缪，居安思危。我们的一生会遇到很多意外的事情，在我们力所能及的时候应该尽量不要放弃任何一个学习的机会。这样在危险突然降临时，才不至于手忙脚乱。别以为现在的安逸就代表永远，人生的过程就如同在江河里行船，狂风暴雨不知道什么时候会来。一辆车四个轮子，没有备胎，你敢上高速公路吗？

不要只会纸上谈兵，只会风花雪月，只会吟诗作乐，不要贪图一时的享受，要时时刻刻准备着，掌握一定的生存本领。这样，在人生大海上航行时，即使大浪袭来也不怕，因为你会游泳。

六、征服心底那座山峰

问：比赛登山，你输了。你会以山陡路远为借口狡辩吗？

答：嘿嘿，好像会哦。

父亲带儿子去爬山。车到山脚停下后，父亲指着山说：“上山有两条路可行，一条在东南方向，一条在西南方向。东南方向的路离山顶最近，但非常陡峭；西南方向的路离山顶虽远，但道路平缓。”父亲问儿子：“你选哪条路上山呢？”儿子想也不想，便指了指东南。父亲点点头，说：“这样吧，咱们父子俩来比试比试，我由西南上山，看谁能最先到达山顶。”儿子信心十足，头一仰，说：“爸，你一定输。”

父子俩话别，各自寻找上山的路口。东南山口就在离他们父子分手不远处，走了一百多米，儿子便找到了。他来到东南山口仰头一看，吓了一跳，惊叫起来：“妈呀，山咋这么陡呢？”雄心壮志瞬间就在他心底崩塌了。他在不远处的一家杂货铺买了根手杖，然后心里才稍稍安定些，开始沿着山路往山顶走。

山看上去很陡，但路却不是很难走，每走一步都有一个很宽的人造台阶，而且一路上都有人一样高的防护栏。你只要低头往前走，几乎感觉不到山很陡峭。但男孩不一样，他走一段就回头看一看，看着看着，山便陡峭起来，越往上爬他越感到害怕。他不得不小心翼翼，每走一步都必须拄着手杖扶着防护栏。最终，男孩还是到了山顶，不过，他父亲早就等候在那儿了。儿子并不服气，他要和父亲再比试比试。这次，他建议父亲由东南山口下，他自己由西南山口下，谁最早到达出发点才算谁赢。父亲不做声，只是点头同意了。

刚下山的时候，男孩感到很轻松，全身好像有使不完的劲儿。可越走越觉得下山的路长。最终，他忍不住问同行的游客：“从这儿到山脚大路口有多远？”对方告诉他，大约是东南山道的四到五倍长。男孩一听，脚就变软了。

这次，他又比父亲晚到了很久，儿子仍不服气，狡辩起来：“爸，这两次比赛，都因我没来过，选错了方向。上山时我应该走西南那条道，那儿不陡，走起来快；下山时应该走东南山路，那儿路程短，不费时间。”父亲听罢，长长叹了一口气，语重心长地说：“我小时候，你爷爷带我爬山时，我爬输了也这么说，结果跟他较了一辈子劲始终没爬过他。孩子，你要知道，世上的山峰何止千万座，你不可能爬过每一个登山者。山的高度和谁先爬到山顶这都不重要。重要的是，在你心里必须有自己的一座山峰，有自己的一个高度。如果你能义无反顾毫不畏惧地征服你心底的那座山峰，不管你用了多长时间、选择了哪条路上山，你都是胜利者。”儿子听罢，对父亲肃然起敬。

是啊，所有的山峰和登山者，都不过是你人生之中的一个参照物。只有毫不畏惧地征服自己心底那座山峰，你才算得上真正的征服者。

七、给心灵播下种子

问：你觉得栽树的人最大的喜悦是什么？

答：播下的种子慢慢长成一棵参天大树。

有一位智者收了众多门生，他在几年里把自己的学识和领悟一点点地传授给了他们。

在这些门生学业将成，毕业前夕，智者想留下他们中的一位跟在身边传承自己衣钵，便召开了一个大会。在会上，智者宣布，他将一视同仁，让所有门徒参加这次考核。考核的题目很简单，就是让他们每人花一年的时间做一次长途旅行，想传承他衣钵的人一年后再回到他身边汇报这次旅行的心得，接受他的考核。

从学多年，能承传智者的衣钵，在当时来说是每位学徒的理想。大家听后，个个摩拳擦掌，跃跃欲试。这让智者甚感欣慰。门徒一一离开，智者满怀希望地等待着他们陆续归来。一年很快过去，结果却让智者大失所望，众多门徒竟没有一位回归门下。一气之下，智者决定关门闭学，打算后半生不再开堂授徒，并跑到好友白隐禅师那儿大吐苦水。

白隐禅师闻听，微微一笑，把智者带到一棵树下，问：“你还记得这棵树吗？”智者双手合十，毕恭毕敬地向树深深来了个三鞠躬，然后回答说：“我怎么能忘记呢，在我落难之时，全靠它替我遮阳蔽日、挡风拒雨，它已经长在我心底了。”

“对啊，在每位门徒心目中，你就是这样一棵树，他们都是在你身边栖息过的鸟。他们虽然没飞回来，但你已长到他们心里了。”

智者闻听，大悟。

不久，智者重新开堂设馆，广收天下门徒。

给予者永远是埋在收受者心底的一粒种子，随着岁月的流逝，它不会被掩埋，而是生根发芽，日渐长成一棵参天大树。等这棵树郁郁葱葱、根深叶茂时，那些过往的鸟儿累了的时候会停下来在上面栖息，为它带来莺歌燕语，为它带来勃勃生机。这，难道不是一种回报么？

有些“给予”并不是一下子就能得到“回报”的，它需要时间来检验。不用刻意去追求，不经意间，一抬头，你会惊喜地发现，自己曾经播下的种子已经长成一棵树，上面有好多鸟儿在歌唱。懂得“给予”的人，他的一生将会抛开堵在前面的高墙，独自走进春意盎然的花园，寻找到那种特殊的快乐！这种快乐是心中的福田，不断地耕耘才能收获。它就在你我心中，而不必在大千世界里苦苦地求索。快乐是要与别人分享的糖果，给予的越多，获得的越多。你我的心中都有一座无线电台，把快乐的信息不断播放。赶快把频率调好，去接收别人传来的快乐之歌吧。种树人最大的乐趣在于：你所播下的每一粒种子都会发芽并带来丰收。给予者最大的乐趣在于：你所付出的每一个善行都会得到回报并让你享受其中的喜悦。

八、美中不足是常态

问：这个世界上有十全十美的事物吗？

答：当然没有啦。

有一个樵夫在山上砍柴时捡到了一块很大很漂亮的玉，他非常喜欢。但是，让樵夫觉得可惜的是，这块玉上面有一些小瑕疵。樵夫想，如果能把这些小瑕疵去掉的话，这块玉就完美无瑕了，到时候就非常值钱了。于是，他把玉敲掉了一个小角，但是瑕疵仍在；再去掉一角，瑕疵依然有……最后，瑕疵是被去掉了，但玉也被敲得支离破碎了。

在现实生活中就有很多这样的“樵夫”，他们过分追求完美，而其代价往往就是将稍有瑕疵的“宝玉”也追求没了。人们往往因为坚持完美而扔掉了一些他们原本可以拥有的东西，但他们是不可能拥有完美的，尽管他们还在永远找不到完美的地方到处搜寻。想追求完美无缺的事物，本是无可厚非的，然而，这种愿望一般情况下是不可能实现的，落空是必然的结局。“优点与缺点齐飞，长处共短处一色。”最完美的是最好的，但是最好的却不等于就是最完美的。“白玉无瑕”是基本不可能的，“瑕不掩瑜”才是正常的心态。

记得回老家时，家里做一桌正式点的菜，总是很讲究。一定要有这么三样菜：韭菜，代表“永久”；面，代表“长寿”；鸡蛋，代表“圆满”……其实这是家里人的一种祝愿与心意，是人生的追求、美好的愿望、积极向上的精神状态的体现。但我们必须明白，所谓“完美”，仅仅存在于理想之中，现实生活中从未产生过，将来也不可能有。我们的古人早告诉我们这个道理了，人无完人，金无足赤，“水至清则无鱼，人至察则无徒”，不可求全责备，“不必吹毛求疵”，“全则必缺，极则必反，盈则必亏”等等，这一条条的名言隽语，说的都是这个意思。

我们可以发现，有时我们越要求“完美”失误越多，常常因此而失去机遇，导致失败。比如我们经常有几年举办一次的高中同学或者大学同学聚会，如果要求计划中的全班同学在某一时刻全到场，常常会“不齐不聚”，拖延又拖延，最后致使聚会“泡汤”，但如果把“求全”降一格，改为“求多”，即超过半数就聚，则肯定能办成。毕竟，个人的发展空间不一样，有的远在海南岛，有的跑到黑龙江，哪能在同一时间每个人都来呢？

我们经常说“三七开”，这句话有很深的哲理，蕴含着科学的理论观点。其科学之处，就是对一切事物都采取一分为二的分析态度，分清主流和支流。讲成绩时不掩盖缺失，讲问题时不抹杀成绩。世上只有相对的真理，没有绝对的真理。凡事只要利大于弊，成功大于失误，就应给予充分肯定。而如果说成“完美无缺”、“百分百正确”，那肯定是说过了头。相比之下，“三七开”更接近于真理。

总之，“完美无瑕”是我们不可能做到的，在这个世界上也是不存在的。任何事物的发展、任何人物的成长过程中都有缺失，“十全十美”不可能，“美中不足”才是常态。

第十九章　命运握在自己的手里

有这样一则故事，一个生活平庸的年轻人，对自己的人生没有信心，平时经常去找一些“赛半仙”算命，结果越算越没信心。他听说山上寺庙里有一位禅师很是了得，这天他便带着对命运的疑问去拜访禅师，他问禅师：“大师，请您告诉我，这个世界上真的有命运吗？”

“有的。”禅师回答。

“噢，这样是不是就说明我命中注定穷困一生呢？”他问。禅师让这个年轻人伸出他的左手，指着手掌对年轻人说：“你看清楚了吗？这条横线叫作爱情线，这条斜线叫作事业线，另外一条竖线就是生命线。”

然后禅师让他自己做一个动作，把手慢慢地握起来，握得紧紧的。

禅师问：“你说这几根线在哪里？”

那人迷惑地说：“在我的手里啊！”

“命运呢？”

那人终于恍然大悟，原来命运是掌握在自己手里的。

不管别人怎么跟你说，不管“算命先生”如何给你算，记住，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里！当然，再看看自己的拳头，你还会发现，你的生命线有一部分还留在外面没有被抓住，它又能给你什么启示？命运大部分掌握在自己手里，但还有一部分掌握在“上天”的手里。古往今来，凡成大业者，他们“奋斗”的意义就在于用其一生的努力去换取在“上天”手里的那一部分“命运”。

一、命运握在自己的手里

问：我手中有只小鸟，你猜是活的还是死的？

答：这个呀，要死要活你自己决定。

一个长得很漂亮的女孩，一直梦想着有朝一日自己能当上电视节目的主持人。她觉得自己有这方面的才干，因为每当她和别人相处时，即便是陌生人也愿意亲近她并和她交谈。她知道怎样从人家嘴里掏出心里话，朋友们都称她是自己亲密的心理医生。她就读于一所著名的大学，家庭环境也很优越，父亲是著名的工程师，母亲在一所知名的大学任教，他们都很赞同、支持她实现自己的理想。于是，这个女孩见人就说：“只要有人愿意给我一次上电视的机会，我相信自己一定会成功，一定能成为出色的主持人。”可是，好几年过去了，奇迹并没有发生。因为现在的节目主管根本没精力和兴趣到处去搜寻人才。

而这个女孩的一个初中同班同学却实现了自己梦寐以求的理想。她也很漂亮，但却没那么优秀。她毕业于南方的一所民办大学，家庭条件很差，无法提供可靠的经济来源。所以，她白天去给人打工，晚上到大学舞台艺术系进修。一拿到专业毕业证，她便开始谋职，跑遍了全省的电台电视台，经历了一次又一次碰壁。但她没有退缩，最后被一家很小的广播站录用，在那儿她当上了主持人。有一次，省电视台和该小广播站联合录制一台晚会节目，省电视台的领导发现了她，把她叫到省电视台试镜。结果，她被录用了，终于实现了自己到电视台做节目主持人的梦想。

其实，每个人的命运都如同握在你手中的小鸟，握在我们自己的手心。人的发展方向和生死成败，完全取决于我们的人生态度。俗话说：“天下没有免费的午餐。”你只有积极进取，努力争夺，才可能获得满意的结果。如果只是一味地等待机会，就如同躺在床上等待小鸟飞到你的手掌心，这样的话，伴随你的也只有一次次的失望甚至是绝望了。

那么，现在就握紧自己的手，对自己的内心大声说一句：命运掌握在我自己的手里，而不在别人的手里和嘴里！

二、利用好“心理摆”规律

问：你宁可永远后悔，也不愿意试一试自己能否转败为胜吗？

答：恐怕没有人会说“对，我就是这样的孬种”吧。

人生路上，总会面临各种危机，如果能把握好，就能化危机为转机。然而，还是有很多人在不该打退堂鼓时拼命后退，因为恐惧失败而不敢尝试成功。

华裔花样滑冰高手关颖珊在赢得2000年世界花样滑冰冠军时的精彩表现给了我们很好的启示。她一心想赢得第一名，然而在最后一场比赛前，她的总积分只排名第三位，在最后的自选曲项目上，她选择了突破，而不是少出错的保守做法。在4分钟的长曲中，关颖珊结合了最高难度的三周跳，并且还大胆地连跳了两次。她也许会败得很难看，但是她突破了，最后成功了。

比赛结束后，别人问她为什么要做这样的选择，她回答说：“因为我不想等到失败，才后悔自己没发挥潜力。”

或许很多人面对关颖珊这个同样的问题时，都会选择“保三”的做法，不管怎样至少可以得那个铜牌。但是，关颖珊不想只拿个铜牌，她要突破自己，超越自己，她选择了“争一”！可以想像，当时她在巨大的压力下是如何保持理智与情绪之间的平衡，如何把自己的心理调整到最佳状态的。

人的心理状态受到外界事物的刺激，会呈现出多层次性和两极分化的特点。每一种情感都具有不同的层次等级，还有着与之相对立的心理状态，比如爱与恨、喜悦与忧伤、欢乐与痛苦等。这种情感状态就像是时钟的摆，向左摆得越厉害，也就会越向右摆。在特定背景的心理活动过程中，感情的等级越高，出现的“心理斜坡”就越大，因此也越容易向相反的情绪状态转化，有人称之为“心理摆”规律。如果此刻你感到兴奋无比，那相反的心理状态极有可能在另一时刻不可避免地出现。这就是我们经常说的“乐极生悲”！

这种“心理摆”规律能让我们在某些特殊情况下激发出自己的潜能，放手一搏，取得成功，就像关颖珊一样。但同时也要注意克服这种“心理摆规律”给我们的心理上的不良反应。

首先，不要对平凡生活心存排斥。人生不可能总是处于巅峰状态，生活也不可能永远如诗般美好。月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，生活有聚也有散，有乐也有苦。如果有人到一个海上孤岛过着看似幸福的生活，远离城市喧嚣，远离人群，吃着没被污染过的野菜和鱼虾，那么，这种日子他肯定不会坚持很久。毕竟，人生不可能只有激情、浪漫和刺激。如果对平凡的生活状态总是心存排斥之意，那我们的心境自然也就会因生活场景的变化而大起大落。

其次，享受不同生活状态的不同乐趣。既能在激荡人心的活动中体验着激情的热烈奔放，又能在平淡如水的日常生活中享受悠然自得的生活情趣；既能吃得了山珍海味，也能吃得了粗茶淡饭。唯有如此，我们才能在生活场景发生较大转换时，在由顺境转入逆境时，避免心理上产生巨大的失落感和消极情绪。

最后，要时刻让理智控制住情绪。人处在让自己快乐兴奋的生活环境时，应保持适度的冷静和清醒，懂得居安思危。而当自己转入情绪的低谷时，要尽量避免不停地对比和回顾自己情绪高潮时的“激动画面”，隔绝有关刺激源，把注意力转移到一些能平和自己心境或振奋自己精神的事情和激动当中去，这样才不会“触景生情”，让自己无法自拔。

利用好“心理摆”规律，让它把你的能力发挥到极致，迅速登上成功巅峰。更重要的是，要克服它给你带来的负面影响，别让它使你的生活“摇摆不定”！

三、不要被失败吓倒

问：如果你考驾照考了271次都没通过，你还会坚持考下去吗？271次？

答：太恐怖了吧？我连10次都受不了。

2002年7月4日，刚好是美国独立日，美国百万富翁、58岁的冒险家史蒂夫·福塞特在经历了6次失败之后，终于实现了梦寐以求的理想，驾驶着“自由精神”号热气球安全降落在澳大利亚昆士兰州一个干涸的湖边，结束了他的第7次单人环球飞行。

其实，早在2002年7月2日那一天，他的热气球飞过东经117度线的刹那间，就已经宣告航空史上又一个伟大的记录诞生了。从2002年6月19日起到2002年7月4日，史蒂夫·福塞特一共飞行了13天12小时16分13秒，航程是33971.6公里。这是一次多么伟大的飞行啊！使我们肃然起敬的不是航空飞行的记录，而是他这种经历了6次挫折后仍进行第7次飞行的精神。这是一种永不言败的精神！

曾经看过一则新闻，说是有一位韩国老翁考驾照，在5年内先后参加了271次考试，均以失败告终。但是他愈挫愈勇，终于在第272次参加驾驶理论考试时顺利通过。这也是一种永不言败的精神！反观我们，失败之后，总有千万个理由：要是再给我一点时间的话，要是条件好一点的话，要是对方认真对待的话……我们总有找不完的借口为自己的失败开脱，却从来看不到自身主观努力的不足。如果我们能正视自己存在的缺陷，然后逐一弥补，那么，我们离成功也就更近了。但因为我们总在找客观原因，为自己的失败遮掩，所以错失了继续前行的勇气。一次次冠冕堂皇的溃退，也一次次斩断了通往成功的路途。

第二十章　人人都有失败

人人都有失败。所不同的是：在失败面前，弱者一味痛苦迷惘，畏缩不前；强者却坚持不懈地追赶失败后的成功。面对失败，不要向失败低头示弱，而应该昂首挺胸，重新扬帆，乘风破浪。

在人生的旅程上，有谁是一帆风顺的呢？又有谁不是历尽了不计其数的坎坷才苦尽甘来的呢？

成功是那么容易得来的吗？不是的，绝对不是的。成功是来之不易的！

成功是建立在无数次失败之上的，没有那数不尽的经验总结，成功从何而来？

成功，在于信心！

如果一个人做事连起码的信心都没有，那还谈什么成功？只要有信心，什么事都难不倒你！俗话说：世上无难事，只怕有心人！

成功，在于坚强！

并非有信心去做每一件事都会成功。凡事总有失败嘛！但是你要坚强，不要被失败吓倒，要勇于向失败挑战。如果一次失败了，便情绪低沉，一蹶不振，那又怎么能成功呢？摔倒了固然痛苦，但成功只属于那些在逆境中奋斗的人。只有坚守信念，才能守得云开见月明！

史蒂夫·福塞特的行为再次提醒我们：只有彻底击败心底的溃退，才能走向成功。不要被挫折击垮，也不要被失败吓倒，更不要蹉跎在过去的岁月当中。只有经得起挫折的人，才能真正成为掌握命运的强者，真正的强者永不言败。强者在挫折面前会愈挫愈勇，而弱者面对挫折会颓然不前。不要忘记，当你为错过夕阳而流泪时，也将错过如梦如银的星月。

一、享受此刻的生活

问：上一刻的生活之美已经如风，下一刻的生活之美如梦，只有此刻的生活不可错过，你会放过吗？

答：不会，我要好好把握和珍惜。许多人总是喜欢活在不可预知的灿若海市蜃楼的未来里，或者沉迷于已经是尘烟往事的回忆中，怨叹生活单调无聊，没劲，因此他们活得很累。

正如伟大的雕塑家罗丹所说的：“生活中不是缺少美，而是缺少发现。”不会欣赏每日的生活是我们最大的悲哀。其实我们不必费心地四处寻找，美本来是随处可见的。可惜的是，生活中的此时此地总是被忽略，我们无意中预支了“此刻的生活”。想一想吧，早上还没起床你就开始担心起床后的寒冷而错失了被子里最后几分钟的温暖，吃早餐的时候你又在想着上班的路上可能会堵车，上班的时候就开始设计下班后怎么打发时间，参加派对时又在烦恼着回家路上得花多少时间。

现代人之所以不能拥有此刻的、美好的生活，是因为我们总是担心时间不够，就像我们总是觉得钱不够一样，而聪明的人应该学习享受已经拥有的时间……

“享受此刻”是一种全身心地投入人生的生活方式。当你活在当下，没有过去拖在你后面，也没有未来拉着你往前，你全部的能量都集中在这一时刻，生命因此会具有一种强烈的张力。这就是使生活丰富的唯一方式。世界上有两种穷人——富有的穷人和没有钱的穷人。富有的穷人也许拥有世界上大部分的金钱，但他们也许在精神世界中仍然是“穷人”。充实的感觉和物质财富拥有的多少关系不大，它往往和你生活的方式、生活的品质、生命的喜乐、生命的特性有关，而所有这些东西只有通过静心才可能感受到其中的深意。

“此时此刻”给你一个深深地潜入生命水中，或是高高地飞进生命天空的机会。但是两边都有危险——“过去”和“未来”是人类语言里最危险的两个词。生活在过去和未来之间的当下就好像走在一条绳索上，在它的两边都有危险。但是一旦你尝到了“此时此刻”这个片刻的甜蜜，你就不会去顾虑那些危险；一旦你跟生命保持同一步调，其他的就无关紧要了。对你而言，生命就是一切。真正的满足不是在“以后”，而是在“此时此刻”，那些想追求的美好事物，不必费心等到以后，现在便可以拥有。

假若你时时刻刻都将力气耗费在未知的未来，却对眼前的一切视若无睹，你永远也不会得到快乐。一位作家这样说过：“当你存心去找快乐的时候，往往找不到，唯有让自己活在现在，全神贯注于周围的事物，快乐才会不请自来。”

或许人生的意义不过是嗅嗅身旁每一朵绮丽的花，享受一路走来的点点滴滴而已。毕竟，昨日已成历史，明日尚不可知，只有“现在”才是上天赐予我们最好的礼物。许志安在《活在当下》里面唱到：“漫天飞花，却已错过快将开的花，活于当下，每秒也要抱紧放下，漫天飞花，最尾刹那瞬间跌下，一秒钟，足够盛放吧。”安仔这首歌或许带给我们太多的伤感，充满了对生的可望和对已逝的沉痛缅怀，假如当初更好地珍惜，或许就不会在失去以后才如此痛心。但是，“舍不得过去，等不到永远，如今不必爱惜吗？”因此，我们要好好把握此刻，活于此刻，享受此刻，那样，快乐便会自然而来。

二、抬头看看天

问：你一天有几次抬头，看看天空是什么颜色的？

答：上班下班都匆匆忙忙的，谁有时间看啊！

记不得哪位大师说过这样一句话：生活在城市的人们啊，你们至少应该一周抬头看天一次，然后做一个深呼吸。

很有哲理的一句话。是啊，我们应该问问自己，已经有多久没有抬头看天空了，我们是否已经忘记了天空的明媚和蔚蓝？

今天又是一个好天气，阳光灿烂，风轻云淡。抬头看天，天很蓝很蓝，云走得很快很快；抬头看天，今天的太阳早早地就起来了，国旗在朝阳中徐徐升起；抬头看天……庆幸的是常常看到的是那种沁人心脾的醉人的蓝天，也因为这个原因常常心情不错。

当你结束一天的繁忙之后，走出城市森林，在宽阔的道路上，抬头看看天吧，你会感到心情舒畅，一切烦恼都将抛之脑后。古人说：不以物喜，不以己悲。可是我们却常常因为天气左右自己的心情，常常因为别人的一句话、一个表情左右自己的心情。我们要学会抬头看天，做一个深呼吸，来调整自己的心态。把微笑送给每一个善良的人，快乐迎接每一天。即使是一个阴霾的日子，也会有阳光灿烂的心情；即使是风雨交加的夜晚，也会有平静的心情；即使是烈日当空的炎夏，也会有怡然的心情……

也许平时很少有人能够在忙碌的工作中专门腾出时间，站在旷野里傻呆呆地望着天空。因为我们没有时间和心情，我们很紧张，我们有很多压力。面对残酷的竞争，我们无法做到闲云野鹤，时间就是生命，我们不想被社会抛弃，被别人甩在后面。这一切都把我们压得喘不过气来，谁还会有闲心去看着那一无所有的天空呢？可是我们错了，也许我们找不到抬头看天的理由，那么，我推荐一个没事可以抬头看着天空的理由：放风筝。放风筝，就可以专门去抬头看天。天，其实是很好看的，或蓝或灰，清晨与黄昏，风沙与雨，晴空或阴霾，总之天空在我看来并非一无所有。其变幻多端，完全不亚于人之心境的变幻。

忙碌的人们啊，稍微放慢你的脚步吧，卸下你肩上不必要的包袱吧，抬头看天，做一个深呼吸，然后向着你的目标，精神抖擞、信心百倍地接受一切挑战吧！相信你的人生在成功之外一定还会有许多惊喜和丰富的收获。

三、比别人多想几步

问：土豆就是土豆，有一天土豆会变成西瓜吗？

答：别开玩笑了，不可能。

汤姆和杰克差不多同时受雇于一家超级市场。开始时大家都一样，从最底层干起。可不久汤姆受到总经理的青睐，一再被提升，从领班一路升到部门经理。杰克却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天杰克忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯用功也很卖力，但似乎缺少点什么。缺什么呢？

他忽然有了个主意。“杰克先生，”总经理说，“请您马上到集市上去，看看今天有卖什么的。”杰克很快从集市上回来，说刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋？”总经理问。杰克又跑去，回来说有10袋。“价格多少？”杰克再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会儿吧，你看看汤姆是怎么做的。”

说完，总经理叫来汤姆，对他说：“汤姆先生，请你马上到集市上去，看看今天有卖什么的。”汤姆很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿做样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等着回话呢。

汤姆由于比杰克多想了几步，于是在工作上取得了成功。

一个聪明人比一个普通人的高明之处在于，他总会比别人多想几步。其实，有时只要比平时多想一点就会把事情处理得很完美。在现实生活中，多想几步，也就是说具有一定的远见卓识，将给我们带来极大的价值。有人说：“远见告诉我们可能会得到什么东西，远见召唤我们去行动。心中有一幅宏图，我们就从一个成就走向另一个成就，走向更高、更好、更令人快慰的境界。这样，我们就拥有了无可衡量的永恒价值。”深度思维与扩散性思维会给我们带来巨大的利益，会打开不可思议的机会之门。人越有远见，就越有潜能。

生活中，你和别人的差距就如同汤姆和杰克，更多是体现在思想方法上，虽然初始时就差那么一点点，但日积月累就越拉越大。所以，了解差距并及时总结，方能迎头赶上。

要善于观察、学习、思考和总结，仅仅靠一味地苦干，只埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步，明天将仍旧重复昨天和今天的故事。

成功需要很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，你应及时调整心态，勤于思考，增强自己多谋善断、随机应变的能力。

记得一位哲人曾说过，播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种个性；播下一种个性，收获一种命运。我们不能苛求每一个人都能成为“领班”、“部门经理”，但不管是谁，只要他养成对工作、对生活、对事业、对人生充满“主动”的态度，养成比别人多想几个问题、多走几步路、多动几次手的习惯，那他就能比别人多一些成功的机会，也会比别人看到更多的风景，收获更多的果实！

四、永远不要失去热情

问：一壶煮开的水，如果不继续烧，能永远是热的吗？

答：当然不能了。

世界著名的励志大师拿破仑·希尔描述过他和他的母亲一起乘船渡江到纽约的经历。

那是一个有浓雾的夜晚，他们俩站在船上望着茫茫大海，母亲突然欢叫道：“这是多么令人欣喜的景观啊！”

“什么东西让您如此欣喜呢？”希尔问道。

母亲依旧充满热情：“你看呀，那浓雾，那四周若隐若现的灯光，还有消失在雾中的船带走了令人迷惑的灯光，多么令人不可思议。”

母亲的热情极大地感染了拿破仑·希尔，他也着实感觉到厚厚的白色雾中那种隐藏着的神秘、虚无及点点的迷惑。一颗迟钝的心得到了一些新鲜血液的渗透，不再没有感觉了。

母亲转过头，凝望着希尔，语重心长地说：“从你出生之日起，你就一直在聆听着我给你的忠告。不管以前的忠告你有没有听进去，但今天的忠告你一定要听，而且要永远牢记。那就是，世界从来就有美丽和兴奋存在，她本身就是如此动人、如此令人神往，所以，你自己必须要对她敏感，永远不要让自己感觉迟钝、嗅觉不灵，永远不要让自己失去那份应有的热情。”

母亲的这番话让拿破仑·希尔永远地记在了脑海里，并在以后的日子里始终实践着。

真正懂得享受人生、把握人生的人，即使在生活平淡如水时也能发现激情的所在，他们会调整自己，他们能让平静的水面泛起涟漪，他们会时时刻刻让自己保持对生活对人生的热情和信心。这样，他们的热情就一直很饱满，思考力与创造力一直都很旺盛。如果两个人具有完全相同的才能，那么，必定是更具热情的那个人取得更大的成就。

纽约有支橄榄球队，他们的热心观众很少，支持他们的力量很弱，结果他们自己也觉得没什么信心，比赛起来也没什么热情，表现很差。后来他们到了波士顿，这里的市民对这支新来的球队很是好奇，支持他们的热情十分高涨。比赛时球场挤满了人，这里的市民都相信这支球队一定可以取胜。望着场外热情的市民们，这支球队感到了一种很强烈的被信赖感，受到了极大的鼓舞，于是，他们在比赛中重新找回了信心和热情，表现越来越好，次年他们就几乎跃登联赛的首位。

一个人的热情就如同油灯上的火焰，有人给它加油，它便能一直燃烧下去。那么，如何才能让热情之火不灭呢？拿破仑·希尔提出了以下几个建议：

☆深入了解每个问题

☆做事要充满热忱

☆多传播好消息

☆培养“你很重要”的态度

☆强迫自己采取热忱的行动

☆身体健康是产生热忱的基础

☆要知道你是个天生的优胜者

☆要用魔法成分——希望来激励自己

记住：保持你对正确事情应有的热情，那么你离成功就不远了。

五、享受读书的乐趣

问：你能把读书当成一种人生的乐趣吗？

答：这个好像不是一般人能做到的呢。

书籍是人类进步的阶梯。我们的生活离不开书籍，尽管网络阅读的时代已经来临，但我们依然离不开书籍，因为我们需要的不仅仅是阅读，而是书本的气息。

读书的乐趣，妙不可言。翻开书本，扑面而来的是阵阵醇醇的墨香，感觉就好像春日里走在颐和园的昆明湖畔，感受着点点的水汽，看着湖边摇摆的柳枝，听着树上唧唧的鸟鸣声，脸上吹着柔柔的风，是何等的惬意！

啃读着古今中外名家的作品，总有一种大快朵颐的感觉，就如同蚕在吃着桑叶，一口一口地把营养消化了。同时感到有个声音萦绕于耳旁，时高时低，时远时近，有时如同大海上的惊涛骇浪席卷而来，有时好像山谷间的涓涓细流叮咚作响。或许，这就是人们经常说的，“心灵与作品产生了共鸣”吧。有一句话说得非常好：读一本好书，就是在和许多高尚的人谈话。当你徜徉于唐诗宋词里时，你会觉得正在和李白、苏轼对酒当歌；当你漫步于那些长篇小说里时，你会觉得像是坐在托尔斯泰、巴尔扎克面前听他们诉说；当你步入哲学的殿堂时，你会觉得是在听爱默生、黑格尔讲课。每每与作品产生共鸣时，我们就能深深地体会到这种乐趣。

很多名人都谈到过读书的乐趣，其中以欧阳修的读书三乐——马上、厕上、枕上最为著名。欧阳修的读书法的确是人生至乐之境，这也说明读书是很简单的事情。只要有兴趣什么时候都可以读，而没有必要非要求得一个好的环境——读书是个人的兴趣所至，一个不爱读书的人，给他任何好的条件也没用；而喜欢读书的人，在什么地方都可以随手翻开书来阅读。

古人云：“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，书中自有千钟粟。”这诚然是古代那些清贫的读书人为了慰藉自己而给自己的鼓励，有点阿Q精神。但是我倒不觉得这三句话是对古代读书人的讽刺，我认为，这是他们坚持十年寒窗苦读的精神动力，没有了这动力，他们为什么要这么苦？不可能每个人都像欧阳修那么洒脱，社会上也不可能每个人都可以像李白、欧阳修、苏轼等这些人那么愤世嫉俗，大部分的穷书生是从这三句话中得到了坚持下去的精神动力。这也是一种读书的乐趣。

读书人大致可以分为三种类型：

第一类是喜欢读也喜欢炫耀的。他们很热情，总是担忧其他人不会读、读不懂，因此，他们很乐意向别人介绍自己读书的方法；第二类是那些纯粹的书呆子，他们食古不化，读书只是为了背诵“圣人”的句子，然后摇头晃脑地陶醉于书中的精彩道白。这种人看的书基本上都是“名著”，并常常把自己定位为“精神贵族”，也因为如此，他们一般是很孤独的。李白云：“古来圣贤皆寂寞。”说的恐怕就是这个道理；最后一类是那些老学究，他们把读书当成一种负担，当成是做学问，有时会因为一个词语、一个标点而把自己弄得很疲惫。

这三种类型的人对读书的乐趣可能有着完全不一样的体会。不管是哪种类型的，都无可厚非，关键在于自己是否能从读书中得到乐趣。享受到了其中的乐趣，那便是一件幸福的事情了。

六、顿悟生活中的禅

问：你懂得顿悟吗？

答：神经，我又不是佛。

怀让禅师有一个弟子，名叫马祖，整天盘腿静坐冥思苦想。怀让便问：“你这样盘腿静坐是为了什么呀？”

马祖说：“我想成佛。”怀让听后便拿了一块砖头用力地在地上磨。

马祖问：“老师，你磨砖做什么？”

“我想把砖磨成镜啊。”怀让禅师答道。

马祖又问：“砖怎么能磨成镜呢？”怀让说：“砖既然不能磨成镜，那么你盘腿静坐岂能成佛？”

马祖说：“要怎样才能成佛？”

怀让答到：“就像牛拉车子，如果车子不动，你是打车还是打牛？”

马祖哑然。

佛，太高深，离生活太远，让我们有敬畏的感觉，不敢亲近。但禅应另当别论。

虽说佛是禅的本源，但禅更平易些。因为禅近于生活，是佛的平民化。

禅，不是让你去敬畏，而是让你拈花微笑，让你去顿悟。顿悟，顾名思义，就是汲取瞬间的领悟，不用整天去什么庄严宝刹参禅礼佛。也许，不经意间的一个动静，便可让你妙悟，参透生命的玄机。

汲取瞬间的领悟，是一个求真的过程，须得放下虚幻。有所贪恋，便不会有所领悟，因为一切你所贪恋的，便是你的烦恼的根源。顿悟，就是要你摆脱羁绳，自由自在地生活，那不是宗教上的意义，而是一种生活的哲学。

菩提本无树，明镜亦非台，本来无一物，何处惹尘埃。本是清净的，谈不上被尘埃污染的问题，只要明心见性，即可顿悟成佛。心是纯粹的，经不起尘埃的玷污。荣华富贵，功名利禄，要随自然得来，若用心智，便中了枷锁。

人一旦戴上了名缰利锁，一生都要受制，难返自由。就算你拥有一切，没有自由，便还是一无所有。做自由的人，要有一颗平常心，自然处事，淡然为人，超然物外，方能泰然自若，坦然无惧。这样的人生，不可谓逍遥吗？这样的人生，不可谓哲学之最高境界吗？

汲取瞬间的领悟，悠然地品味流逝的生活，在流逝中体味看似寻常实则不寻常的生活玄思。用不着拉出架势来钻研，钻研是乏味的，而顿悟是美妙的。也许很多事情你很长时间一直看不透想不明白，而瞬间而至的妙悟，如醍醐灌顶——原来如此，从此人生一片豁朗。

顿悟，犹如神来之笔，用平常之心书写着不平常的收获。我们为什么要来这个世界上走一遭？是一味地受苦受累吗？不是的，我们是来生活的，生活的本质是快乐、充实。荣华富贵不是快乐的源泉，弄不好反成痛苦的起因，真正的快乐源自对于生活的顿悟。生活不是用来过的，而是用来品的。

人该怎样生活，不是存乎一心吗？要逍遥，要羁绊，要快乐，要苦痛，要充实，要空虚，都在自己心头。汲取瞬间的领悟，把浮躁剔去，装一颗平常心，人生悠然。

七、把生活简单化

问：你会洗脸吗？

答：废话，谁不会洗脸？

时代在变化，事物也在变化，一些简单得不能再简单的事情也变得复杂起来。比如洗脚，现在成了一项专门的技术，人家现在叫“足浴”！比如要泡什么样的草药，要多高温度的水，要按摩哪边的穴位，要从左按起还是从右揉开等等，这些都是有学问的。洗脚不再是简单的事情，因为，时代不同了！

现代化的生活为我们的生活带来了很多的便捷和乐趣。当钱包变得越来越鼓的时候，人们会聪明地想到可以用一张张小小的磁卡来代替它。然而这样的生活给我们带来的都是方便、快乐和享受吗？身上的钱变成了一张张小小的卡，但同时我们也需要记住许多密码，当各种密码混淆甚至忘记时，苦恼就来了。没有密码，有时你连基本的衣食住行也不能得到满足了。比如，当你揣着一张便捷的卡来到一些贫困一点的地方游玩时，却发现这里没有自动取款机，更谈不上刷卡消费了，这时你的生活就比使用麻烦而又脏兮兮的钱币时更复杂、更苦恼了。

随着生活水平的不断提高，电视、电脑、电子防盗门等电子设备可谓越来越先进。但是大厦高了，窗户的铁栏杆结实了，邻居来往却少了。电视节目多了，娱乐方式多了，我们却还是会感觉到生活的无趣。电话使人们的交流方便了，电脑使信息的交流快捷了，可是我们的朋友却越来越少了。为了不断追求新鲜刺激，我们在热歌、劲舞、泡吧、蹦迪、滑翔等等游戏过后，有了短暂的快乐，可是烦恼却在另一头疯长。我们有了更多的享受，但也有了更多的追求，问题也随着越来越多。物欲让我们觉得钞票永远不够多，精神的孔洞越来越多。

我们总是把拥有物质的多少看得过于重要，用金钱来衡量生活的质量。用名牌服饰、高档汽车、豪华住宅、高级饭店的消费来武装自己。以为这样就过上了有目共睹的优越生活，换取了一副无懈可击的外表。然而自己的内心呢？事实上，只有真实的自我才能让人真正容光焕发。有时候，我们需求得越少，得到的自由就越多。

我们时常有这样的体验：一首歌词，它感动我们的并不是众多华丽的辞藻堆砌，而恰恰是偶尔一两句说到你心底上的话；山间野村人家的生活让我们怦然心动的，不仅是那些让人觉得心旷神怡的山清水秀，更可能是黄昏时分的一缕炊烟，或者是一只小猫在阳光下慵懒地伸伸腰。古话说：家有谷粮万石，一日不过三餐；家有广厦千间，夜卧不过八尺。想想吧，你想要的就是你真正需要的吗？知足常乐，人生中必须要有的拥有了，用不着的东西也不用去刻意追求，那活得将是多么轻松自在。

其实，我们完全有可能尝试着去改变思维，过简单一点的生活。始终保持一种自由的心态，不要让自己的生活被太多的物质压得喘不过气来。比如可以不买车，就挤公交车或者打出租车，计算一下，可能打车比买车还合算：首先，可以免去油费、年检费、维修费、停车费等等乱七八糟的费用；其次，可以不为大城市里让人头晕的立交桥、堵车等交通状况而心烦；还有，基本上不用担心你的车会被追尾或者当你喝醉时不能开车的问题。

在现代快节奏的生活下，我们追求的是简单，我们不想受累于复杂。从小事入手，对生活做一次大清扫，你将会收到意想不到的效果。

八、人生，就如同一幅地图

问：你在地图上能看到条条平坦的直线吗？

答：刚好相反。

地图上的路有千百条，但你找不到一条始终笔直平坦的路。人生的道路也是这样，充满崎岖坎坷。如果你想选择一条始终笔直平坦的路，那你将无路可走。生活不是一条笔直平坦的路，而是一条曲折漫长的征途——既有荒凉的大漠，也有深幽的峡谷；既有横亘的高山，也有断路的激流。只有矢志不渝地前进，才能赢得光辉的未来；只有顽强不息地攀越，才能登上理想的峰巅。人生道路，就是这么不平坦，坑坑洼洼，曲曲折折——既有得意者的欢欣，也有失败者的泪水，既有顺利者的喜悦，又有受挫者的苦恼。正由于人生像条曲线，生命才变得充实而有意义。当一个人走完了自己的坎坷旅程而蓦然回首时，他定会为自己留下的曲折而执著的印迹而欣慰，对大千世界报以满意的一瞥……人生的曲线，鼓人信心，给人希望，激人奋进，展示了人类奋斗的力量和力量的美。的确，既然人生是一条曲线，我们畏头缩颈又有何用？倒不如昂起头来，大踏步前进为好。

地图上的路有千百条，但每一条路都只能走向一个既定的目标。一个人，不可能同时向南又向北。路只能一步一步地走，目标只能一个一个地实现。你如果什么都想要，最终只会什么也得不到。太多的幻想，往往使人不知如何选择。当你还在举棋不定时，别人或许已经到达目的地了。托尔斯泰说：“人生目标是指路明灯。没有人生目标，就没有坚定的方向；而没有方向，就没有生活。”在人生的竞赛场上，无论一个多么优秀、素质多么好的人，如果没有确立一个鲜明的人生目标，也很难取得事业上的成功。许多人并不乏信心、能力、智力，只是没有确立目标或没有选准目标，所以没有走上成功的途径。这道理很简单，正如一位百发百中的射击手，如果他漫无目标地乱射，也不会在比赛中获胜。

人生地图上的路有千百条，选择什么样的路，当量力而行。要学会选择，学会审时度势，学会扬长避短。只有量力而行的睿智选择才会拥有更辉煌的成功。“成名成家”固然充满风光，但绝不是每一个人都可以实现，“心想事成”只不过是美好的愿望。有信心是重要的，但有信心不一定会赢，而没信心却一定会输。人生的学问，其实就是“量需而行，量力而行”。要想获得快乐的人生，你最好不要像过去那样行色匆匆，不妨停下脚步，暂时休息一会儿，想一想自己需要什么？需要多少？想一想有没有这样的情况：有些东西明明是需要的，你却误以为自己不需要；有些东西明明不需要，你却误以为自己需要；有些东西明明需要得不多，你却误以为需要很多；有些东西明明需要很多，你却误以为需要极少……

一张地图，能使我们悟出许多人生的哲理。

九、设计好你的人生

问：你在写论文前会不先设计好提纲就开始写吗？

答：我可不是神，肯定要先做好策划的。

美国哈佛大学30年前曾对当时的在校学生做过一项调查，内容是个人目标的设定情况。调查数据显示，没有目标的人有27％，目标模糊的人有60％，短期目标清晰的人有10％，长期目标清晰的人只有3％。30年后哈佛大学研究了这些调查对象的情况，结果发现，第一类人几乎都生活在社会的最底层，长期在失败的阴影里挣扎；第二类人基本上都生活在社会的中下层，他们没有多大的理想和抱负，整日只知为生存而疲于奔命；第三类人大多进入了白领阶层，他们生活在社会的中上层；只有第四类人，他们为了实现既定的目标，几十年如一日，努力拼搏，积极进取，百折不挠，最终成了百万富翁、行业领袖或精英人物。

设定自己的目标，就是要设计自己的人生。目标，无论是生活中的小目标，还是人生中的大目标，都需要精心设计。设计会使我们的人生更加完善，而完善的人生一直都是我们所追求的。不论你是知名企业的总裁，还是普通公司的小职员；不论你是学校里的学者教授，还是公交车上的售票员；不论你已经到了百岁之年，还是正处于花季少年，你都离不开人生设计。

人一生中会做无数次的设计，但如果最大的设计——人生设计没做好，那将是最大的失败。设计人生就是要对人生实行明确的目标管理。如果没有目标，或者目标定位不正确，你的一生必然碌碌无为，甚至是杂乱无章。做好人生设计，很重要的是必须把握两点：一是善于总结，一是善于预测。对过去进行总结和对未来进行设计并不矛盾。只有对自己的过去进行好好的回顾、梳理、反思，才能找出不足，继续发扬优势。这样，在做人生设计时，才能扬长避短，就如同对以前走过的路，你知道哪里有荆棘、哪里是坦途，那么下次我们就知道该怎么走了。而对未来进行预测，就是说要有前瞻性的观念和能力。假如缺少了前瞻性观念和能力，人将无法很好地预见自己的未来，预见事物的动态发展变化，也就不可能根据自己的预见进行科学的人生设计。韩愈说：“凡事预则立，不预则废。”这句话是很有道理的，一个没有预见性的人，是不可能设计好人生，走好人生的。

还有一点必须记住，那就是设计好人生的前提是自知、自查。了解自己，了解环境，这是成功的法则。知己知彼，方能百战不殆。对自己有个详细的了解与估量，才能有的放矢地进行人生设计。在知己知彼以后，需要对自己合理定位。人不是神，有很多不足和缺陷，对自己期望过低、过高都不利于成长。

但设计人生不能盲从，也不能一味地服从与遵从死理。设计目标是为了实现，而不是为了设计而设计。设计只是一种手段，不是我们要的结果。因此，我们需要变通的设计，因事因时因地的变化。设计也不是屈服，设计的主动权要掌握在我们自己的手中——我的人生我做主，用自己手中的画笔在画布上画出美丽的图画。

个人要有独特的负责任的人生设计，这不只是自己的事情，也是这个时代对我们的要求。可惜的是，住在高楼大厦里对着电脑对人类的物质文明进行着一次次先进设计的人们，却并不知道自己内心深处要的是什么，渴望的是什么，也不知道自己的行为是为了什么。设计了一幢幢的高楼，却从未想过好好地设计自己的人生。如果你的理性还在沉睡中，那么快醒醒吧，赶快设计好自己的人生，不要等来不及时才匆匆忙忙地应付。

第二十一章　迷醉情感吧台

人生若舟，浮在水中，漂泊不定，正如流浪的风景，不知哪里是归宿，亦不知哪里是终程。爱情若楫，推波助澜，激荡涟漪，正是永恒的主题，只是暗藏险浪，只是终有疲顿。亲情若水，载舟千里，涵养楫桨，正如厚大的沃土，一味地奉献，一味地劳苦。家若港湾，融会百川，休养舟楫，正如永久的呵护，没有丝毫的冷漠，没有丁点的疲倦。爱是治疗心灵疲惫的唯一妙方，让我们迷醉在情感的吧台里，感受生活的美好，生命的美好，我们的心灵便会香满而溢……

一、为自己保留一片天空

问：把牛奶和木瓜搅在一起，口感非常妙。你还能把木瓜和牛奶分开来吗？

答：这么easy的问题，当然不能了。

无论是哪两种原料搅拌在一起的饮品，尽管人们能够分辨出其中的味道，但要把两样原料分开来却是一道很不容易的分流工序。

在炎炎的夏日喝着冰冰凉凉的木瓜牛奶，体味着木瓜的清香、牛奶的香醇。不知你会想象到爱情的滋味吗？你是你，他是他，当缘分让你和他相遇、相知地走到了一起，两个个体仿佛就像这木瓜和牛奶一样变成了一个整体“你们”。然而真正而又长久的爱情却又不像做木瓜牛奶饮料这样简单，只要混在了一起就很难分开。

毕竟你和他（她）都是一个独立的个体，加之生活不仅仅是在写童话，“……从此王子与公主过上了幸福的生活……”不是有了这样的一句话，后面的美好就可以由大脑任意地想象。再则想象并不是生活，想象中的浪漫常常会被日常的柴米油盐等烦琐的种种事情而搞得一团糟。

真正的爱情并不在我们的想象中，而是一个实际的过程，要在细碎的小事中去体味。两个人相爱，他（她）即是他（她），你即是你；他（她）又是你，你又是他（她）。两个人需要相互融合，又彼此独立。这个融合的过程就是在互相的交流碰撞中学会接纳、信任、宽容和关爱。就像木瓜和牛奶搭配在一起，那种美妙的味道是需要木瓜和牛奶的相互融合和补充的。在这个过程中，又千万不要忽略彼此的个性。两个人彼此依恋、关怀、爱慕，但并不应该过分地依附与妥协。是的，让对方感到快乐是很重要的，但并不是一味地去取悦对方。彼此都感觉快乐才是最重要的，这也是爱情的魔力所在。就像喝木瓜牛奶一样，能够同时体味到两种不同的味道，两种味道恰到好处的搭配才是你选择的原因，要不，只喝木瓜或是牛奶就好了，何必那么麻烦呢。

在人的潜意识里，付出总是希望得到回报的，你放弃自我地去付出，势必在内心深处想要得到的就更多，这是一种补偿心理，也是动机的源头，你必须正视。就像饿了要吃饭，渴了要喝水一样，我爱他多一些，当然会希望他更加爱我，不是吗？然而就好比藤和树的关系，攀附得太紧，谁也无法存活。

再圣洁再炽热的爱情也是需要私人空间的。尽管有家的形式，但在同一个屋檐下的两个人也是彼此独立的。谁也不是谁的附属，谁也不应该希望别人成为你的附属，应该像两棵彼此独立的树一样，肩并肩地去应对生活中的风风雨雨。就像舒婷在《致橡树》中所描绘的爱情那样，不攀附，不忘我，独立，自我，“仿佛永远分离，却又终身相依”。

爱情是甜蜜的，但同时它又会变成毒药。爱情又好比一坛美酒，越酿越香醇，但香醇的味道又可能让人丧失理智。不能强求，不要贪杯，在全心全意地爱的同时，为自己留一片天空，让心灵能够自由地呼吸，同时也让爱情能够自由地呼吸。

二、爱的细节里多些宽容

问：你做错了，而且不可原谅，但他却以宽容和大度的心包容了你，你的心还能不为之冰释么？

答：我会深深后悔，并好好珍惜。

两个人在一起久了难免会磕磕碰碰，因此，日常生活琐碎细节中的宽容和体贴才更能体现爱的真挚。生活本来就是平淡的，在激情渐渐退去的时候，填充而来的便是更实际的生活。在平淡的生活中，应该真诚地、细心地对待彼此，共同珍惜和维护彼此的感情。在相互的交流中，彼此宽容地看待对方的不足，真诚地指出和帮助对方改正。你珍惜一分，他也会珍惜一分，甚至更多。这样的爱情才是美好和长久的。

有这样一对夫妇，他们婚前感情很好，恩爱有加，可结婚不久便开始出现矛盾。妻子埋怨丈夫身上的缺点越来越多，总是一身酒味地半夜而归，对自己也不像从前那样疼爱。丈夫每天忙于工作应酬，希望回家后得到休息和温存，可是妻子变得总是喋喋不休地埋怨，也不再温柔。

一次，夫妻二人决定坐下来好好谈谈。

妻子说：“你有多久没有回家吃晚饭了？”

丈夫说：“你有多久没有起床做早饭了？”

妻子说：“你不回家陪我吃晚饭，我有多寂寞啊。”

丈夫说：“你不给我做早饭吃，你知道上午工作时我多没有精神。老板已经批评我好几回了。”

“早饭你可以自己弄的啊，每天回来那么晚吵我睡觉，我怎么能起得来。你可以不回来陪我吃晚饭，我就可以不给你做早饭。”妻子不高兴地说。

“你知道我一天上班有多辛苦，压力有多大。一个晚饭，自己吃怎么了，难道你还是孩子，要我喂你不成？”丈夫也没有好气地说。

妻子接着抱怨说：“你总是喝得烂醉而归，有多久没有给我买花，多久没有帮我做家务了……”

丈夫也不甘示弱地说：“你知道你做的饭有多难吃，洗的衣服也不是很干净，花钱像流水，有多久没有去看我的父母了……”

就这样，夫妻二人你一句我一句地互不相让，最后竟翻出了结婚证要去离婚。

在去街道办事处的路上，他们遇见了一对老夫妇正相互搀扶慢慢走着，老妇人不时掏出手帕给老公公擦额头上的汗，老公公怕老妇人累，自己提着一大兜菜。这对年轻夫妇看到这个情景，想起了结婚时的誓言：“执子之手，与子携老。休戚与共，相互包容。”可是现在竟然……

于是他们开始互相检讨。丈夫说：“亲爱的，我真的很想回家陪你吃饭，可是我实在工作太忙，常常应酬，并不是忽略你啊。”

妻子不好意思地说：“老公，我也不对，不应该那么小气，你在外工作挣钱不容易，早上我不应该赖床不起的。”

“早饭我可以自己热，每天回家那么晚一定吵你睡不好觉，你应该多睡会儿的。”丈夫忙说，“刚才在家我不应该那么凶地和你说话，我知道自己身上有很多毛病……”

妻子也忙检讨自己……

就这样，这场离婚风波平息了。从这之后，夫妻俩变得互敬互爱，彼此宽容忍让，更多地为对方着想，恩恩爱爱。

可见，导致婚姻失败、爱情终结的常常都不是什么大事，而是一些日常琐碎小事中的摩擦。

白头偕老不是一句空泛的誓言，而是融入我们每一天的生活细节里的行动。白头偕老不仅仅需要爱情的支撑，更需要彼此的宽容和礼让，而这宽容正体现在日常生活中。

宽容才能让彼此互相交流、融洽，宽容才能让感情维系长久。埋怨只能让彼此疏远，让爱情更早地被葬送。但宽容也是有原则的，并不是一味地忍让，而是不要斤斤计较，付出就索取回报。要常常换位思考一下，不要把自己的想法强加于人，要给予对方解释的机会。

在日常的生活中多多宽容的对待对方，在细节中给予对方更多的关心和体贴，你会发现生活更美好了，家庭更和睦了——原来，平淡中的爱情才是最美好的。

三、两个人的游戏

问：你看公园的那个跷跷板，总是要两个重量相当的小孩子才玩得起来，总是要一上一下才有趣。如果只有你一人，你能玩起来吗？

答：当然不可以了，那是两个人的游戏。

公园里的那张跷跷板，总是要重量相当的两个小孩才玩得起来，总是要一上一下才会有趣。当其中一个小孩子不想再玩的时候，另一个小孩也就玩不下去了。这就好比恋爱，一个人已经离开了你们感情的跷跷板，它已经失去了基本的平衡，就算你花再多力气，最终也只能独自沉重地坐在地面上而已。

这时，你也只有离开这张跷跷板了。人，有时候必须适度地无情。当别人对与你的这份感情已经无心再续，你也应该别再投入多余的力气。如果你爱上一个人，你爱得越深，你会发现你越失去自己。你所做的，你所想的，全都是为了他。你可以没有朋友，没有家人，但你不可以没有他。有朝一日，他不再爱你了，他不要你了，只剩下你自己，那么，这个时候你就得选择离开，安静地走开。爱情，是需要两个人一起经营的，当只有一方企图苦苦支撑时，那么让别人痛苦的同时自己也痛苦。一个人唱着独角戏，透支一段没有意义的爱情，就是在透支自己的幸福。爱情，来了就来了，走了就走了，让它来去从容。让爱情如禅，有缘即住无缘去，一任清风送白云，顺其自然。

爱情只是我们关于生命思考的出口，绝不是救赎的全部理由。更何况，爱情不是要一辈子只对一个人承诺，选择离开，前面会有更多的精彩在等着你。在一段已经不再有保持下去的意义的爱情中，两个人就是同一平面上的两条直线，既然已经相交过一次，那么，绝不可能有第二次相交。与其痛苦地等待爱情的奇迹，不如选择放弃。

春风杨柳万千条，天涯何处无芳草？在千姿百态的人生世界里，西边落雨，东边可能就会阳光明媚。因此，凡是在某一个角落里为一厢情愿感伤的人们，其实只要稍微放开眼光，便能见到一片崭新的天地，又何必为此一厢的主儿劳心费神、折损自尊呢？一厢情愿，说到底，就是寂寞、无趣还兼无聊的一种游戏。你注定只能自任编剧、导演、主演，在只有恋却没有爱的一个人的戏剧中沉迷、咀嚼、陶醉。这是一个既没有开始也无从结束的恋情故事，就连能不能称得上“爱情”都还要先打个可怜的问号。如果你想投入地演一回，等着吧——现在的你连个对手都找不着。

长久地拖下去，你的青春一天天逝去，对方依旧无法给你一个归宿，无论从情感上还是从精神上，你将会越来越疲累。在这种情况下，理智地离开才是新生活的开始。

其实公园里还有许多其他有趣的东西。你看，那里有一座秋千。去吧，去体会一个人来来回回的自由，上上下下的快乐。

四、放爱一条生路

问：如果你家附近有一家餐厅，东西又贵又难吃，桌上还爬着蟑螂，你会因为它很近很方便，就一而再、再而三地光临吗？

答：这是什么烂问题，谁会那么笨，花钱买罪受？

往往你很懂得选择。无论是简单的购物，还是对于工作、学习、生活的选择。而当遇见爱情的时候，你却忘记了选择，或不会选择了。在爱的选择上，人们常常做出愚蠢的举动。

不要忘记，爱也是可以选择的。如果想要拥有一份真正的爱情，也需要我们像买东西一样精心挑选。如若出现了什么问题，我们一样也要退换，不要在抱怨声中滞留。

爱情也是会出现质量问题的。毕竟爱情是两个人的事情，彼此个性的不同会使爱情中产生很多问题。爱情的保质期究竟有多长，判断爱情消逝的标准又是什么，很多人都在研究。我觉得这些问题不能一概而论。

但是当你的另一半已经品性不端，或者三心二意、对你冷漠的时候，很显然，你们的爱情已经出现了问题。如果可以补救那固然很好，可是有时爱情已经变质到无法挽回，这时硬在一起也没有好结果，甚至容易因爱生恨，那么我们为什么不去做新的选择，放爱一条生路呢？

人生风云变化难测，更何况是不能用理性评判的爱情呢。不知你有没有想过，明知爱已经不在，可是就是不肯放手，原因是什么呢？“我就是要死拽着他，死也要拖死他！”当你说这样话的时候，很显然，不仅仅是他已经不爱你了，你也已经对他没有了爱。那么不放手的原因就是不甘心，不正确的自尊让你变得糊涂，让你执拗地牵拽着对方去继续已经没有结果的事情。筋疲力尽的牵拽甚至可能让你变得疯狂，越加没有理性，做出一些过激的行为，从而更加使自尊丧失，甚至想回头是岸都悔之晚矣。早知如此，何不及时放手做出新的选择。洒脱地爱，洒脱地放手，才能拥有真正的爱情。

在爱情上不要犯傻，时刻警醒自己，爱也是可以选择的。在放手的同时，也是给予了自己一次新的选择的机会。

放爱一条生路，也是放自己一条生路。

五、相信爱情，但不迷信爱情

问：雨过天晴，天边出现了彩虹，很美，你能从彩虹的这边走向天际的那边吗？

答：我晕，你以为这是在童话世界吗？当然不可能。

现在常常听说的感叹就是：世上最不可靠的就是爱情。人们不再相信海誓山盟，似乎对于爱情的来去都可以洒脱面对。“只要今朝何谓明日”、“只要曾经拥有”等成了时尚的爱情观。见面就相爱，喝杯酒就可以发展到床笫之欢。“狂插队”，闪婚，这种有些反社会标准道德的事每天都在发生。夜幕降临后，有多少空虚的心灵在渴望着爱情又肆意亵渎着爱情。这种现象的背后究竟反映着新一代年轻人什么样的爱情心理呢？对于爱情的不自信和奢望扰乱了“新人类”的爱情观念，他们抱怨，不负责任，把爱情当游戏，想来去自如，却常常身陷其中迷途不归。他们怕真爱，又比以往的任何时候都渴望真爱。爱情其实并不是一个简单的尤物，想要拥有真正的爱情，需要有过硬的爱情素质。那么，我们究竟要有什么样的爱情素质，才足以使我们在现代爱情中游刃有余、进退自如呢？

六、相信爱情，但不迷信爱情

相信爱情并不意味着就是要你把爱情当作生命的全部。天长地久，矢志不渝的爱情是存在的。但是不要期望爱情可以超越一切，也不要奢望爱情的热烈程度始终如初。爱情就像那波动的曲线不可能停留在某一刻，更何况是停留在波峰的顶端呢？但是爱情没有以往强烈了，就意味着爱情的消亡吗？真正的爱情并不是在最炽热的时候体现出来的，爱的真谛是要经得起时间的考验的，在点点滴滴中积蓄的爱情才是最浓烈的。

遇到了爱情不要逃避，逃避并无法救赎，无法避免你不被爱情所伤。要坦然面对，能进能出。什么事情如果过于注重结果的话，往往会弄巧成拙，要学会轻松自然，在过程中体味爱情的美好，真心诚意地对待爱情。分手并不意味着爱情的不可靠，只是彼此并不是构筑爱巢的最好伙伴。拖拉和死缠对于爱情是于事无补的，该放就放，还有下一次爱情在等待着你。

等待爱情来临和盲目的爱都是不可取的。就像天上不会掉馅饼一样，不积极，爱情的机会是不太可能垂青你的。但盲目地恋爱，不是伤害了别人，就是伤害了自己。爱情里面蕴藏着一个人的责任感和为人素质。对待爱情轻佻的人，做其他事也不会是个有责任感的人。对爱情随便的人，其实是对自己最不负责任的人。

相信爱的存在，但爱情并不是生命中最美好的事物的全部。诚然，生命的这一过程能为我们带来快乐，有很多东西值得我们珍惜。但事业的成功，家庭的和睦，朋友的情意，同样是生命过程中不可或缺的因素，同样能够让我们领略到生活的乐趣。如果一个人没有朋友，无视家人，荒废事业，真的很难想像他是一个可以拥有爱情的人。

爱情的成功与否其实暗含着很多原因。我们要有付出的能力、理解的能力、宽容的能力和自我承担的能力。付出才能得到回报，理解和宽容才能营造爱情继续生长的环境，自我承担才不致使爱情成为萎靡不振的祸首。

爱情是讲究艺术的，它需要苦心经营，同时也需要灵感萌发。有人说爱情是熬粥，要不温不火地做出来才好吃。爱情又像拉锯，你推我拉才能最终采伐生活这棵大树，获得二人共有的喜悦。

只有相信爱情，才能拥有爱情；只有不过分奢求爱情，才能享受爱情；只有不痴迷于爱情，才能不被其所伤；只有懂得真心去爱，才能得到长久的爱情。

七、学会欣赏对方

问：男人应该付账，女人应该矜持吗？

答：男人不会因为付账才有风度，女人也不会因为付账就无自尊。

不知道你觉得男人和女人之间最重要的是什么。相爱？理解？互助……？我觉得男人和女人之间最重要的是欣赏。只有彼此欣赏才能够互相理解，才能够产生爱情。

有一百个人读哈姆雷特，就有一百个哈姆雷特。和读文学作品一样，不同的人对于同一个人的看法是不会相同的。要学会欣赏，有自己的见地。如果你懂得欣赏，好多事情都会给你带来意想不到的感受。

譬如，女人的啰嗦、唠叨，如果懂得欣赏就不会埋怨和厌烦，而会在其中体会到真情与关爱。有的男人说忍受不了女人的肤浅，其实是他不会欣赏那浅浅淡淡的真实。有的男人说看不惯女人的浮躁，其实是他不会欣赏女人热情似火的娇艳……

又如，男人不爱做家务，如果女人不懂得欣赏就会埋怨男人懒惰，而懂得欣赏就会体会到男人胸怀的宽广。他们不是因为懒惰而不做家务，而是把精力放在了如何改善生活而使两个人都无需做家务上……

在婚姻生活中更需要彼此间的欣赏，这样婚姻才能够美好。这种欣赏不仅意味着欣赏对方的优点，还要包容对方的不足。在朝夕相处的生活中，无论是优点还是缺点都尽显无遗。如若不能够欣赏和理解，特别是对缺点的包容，就容易产生分歧，让相爱的两个人对爱情产生怀疑，对婚姻造成不利影响。欣赏是相爱的前提，不会欣赏就不会拥有真正的爱情。而欣赏也不应有固定的模式。饭后的AA制并不说明男人有失风度，女人的独立更是应该值得我们欣赏和赞同的。只有能够欣赏，你才能够看到世界的另一半，你才能够理解，才能毫无保留地拥有一个完整的世界。只有能够欣赏，你才能平淡地面对一切得失，才能在平淡的生活中体会爱的浪漫，才能够拥有天长地久的爱情。要想拥有爱情，就先从学会欣赏开始吧。

八、有缺憾，才有无限转机

问：如果你有100个发夹，有一天发现少了一个，你会拼命去找甚至偷别人的来用吗？

答：丢了就丢了，何必强求完美呢。

人生不可避免有缺憾，你该怎样面对呢？逃避不一定躲得过，面对不一定最难受，孤单不一定不快乐，得到不一定能长久，失去不一定不再有，转身不一定最软弱。别急着说别无选择，别以为世上只有对与错，许多事情的答案都不是只有一个。

爱并不是崇拜，一个完美无缺的人是让人敬畏的，是用来作为心理的偶像图腾来崇拜的，但却不是让人去爱的。并且生活当中根本没有完美的人，每个人的身上都或多或少有缺憾。但正因为这不足，才使你的性格更添风采，才更加显现出你的长处。

但是追求完美的人比比皆是。他们苛求自己完美，苛求别人完美，苛求爱情完美……这样，他们反而在追求完美的过程中有更多的缺憾，反而会因为要得到完美而使一切更糟。

有时人们在意自己的缺憾是因为缺点会给自己带来不自信。这是完全没有必要的。要为自己身上的优点而自豪，同样也要正视自己身上的缺点而认同自己，因为它们共同缔造了一个与众不同的你。真正的爱是既爱你的优点也接纳你的缺点。

有一个女孩相当美丽，可美中不足的是在右脸颊眼角下有一个一元硬币大小的蝴蝶形状的红色胎记。她的邻家住着一个年龄和她相仿的男孩，从小两人总是在一起玩，邻家男孩给她起了个外号叫蝴蝶妹妹。

随着年龄的长大，两个人的感情也越来越好。在女孩23岁生日的时候，男孩送给了女孩玫瑰花。可是女孩没有接受，她对男孩说：“我要在做完一件事之后才能接受你的玫瑰，你要等着我。”

男孩尽管疑惑，但仍理解地说：“好，我等着你！”

于是女孩消失了半个月。半个月后的一天，女孩约男孩见面，并且说今天要接受他送的玫瑰花。男孩很是欣喜，早早地来到了他们常常见面的地方，满心欢喜地手捧着一大束玫瑰花等待着女孩的到来。女孩穿了一件新的连衣裙，美丽动人地走到了男孩的面前。两人之间静默了几分钟后，男孩突然转头离开了。女孩很是伤心，不知道发生了什么，于是忍着伤心叫住了男孩问他为什么。

男孩简短地说：“蝴蝶。”女孩不解地说：“我已经让整容医生帮我除去了啊。生日那天我没有接受你的玫瑰，就是因为我觉得脸上的胎记太难看，所以想把它除掉，让自己能够更美丽再接受你的玫瑰啊。你看蝴蝶已经不见了啊！”女骇一边指着脸颊，一边很委屈地说。

男孩摇了摇头说：“是的，现在的你是很美丽，甚至近乎完美。但是正因为你去掉了脸上的蝴蝶，我才决定离开。”

女孩迷惑地问：“为什么啊？”

男孩回答说：“因为你的完美让我觉得害怕和有压力，让我觉得你是那么的遥不可及，让我觉得你是如此完美。而我的身上却有很多的缺点，并且这些缺点不像你的胎记一般可以去除。我喜欢你，包括你的一切，也包括你脸上的蝴蝶。我想，你要求自己完美的同时也会要求别人完美，而当我不能达到你的要求的时候，我们就将彼此伤害。所以我决定放弃，让我们的爱在开始时终结，在缺憾中体现美丽。”

说完，男孩离开了，并且离开了他俩所在的城市。女孩也因此懂得了许多道理。

没有缺憾就无所谓完整，没有缺憾生活也就没有了动力。有了缺憾才使许多事情显现无限生机，有了缺憾才能够让我们体味什么是幸福。就像有阴天才有晴天的灿烂一样，有黑暗才显现光明的可贵。只有在对比中，在事物两方面的循环往复中才丰富了人生。过于追求完美会让人想要逃开你，过于追求完美也会使你忽略平淡朴实中的美好。

不要太在意生活中的缺憾，它会朦胧你的视线，让你无法看清美好和幸福。超然地面对一切，才能有一段无憾人生。

九、爱情不是生活的全部

问：你会把爱情当作你生活中的全部吗？

答：应该没这么傻吧。尽管爱情是那么美好，但人生还有别的啊，比如亲情、友情。

对一个人来说，“坚强”这种精神贯穿于很多领域，当你面对社会、世俗、情变、无理时，你必须用“坚强”来面对。

最起码的坚强就是要独立，不轻易依赖。千万不要把生活中的某一件东西当成你生活的全部，否则你随时可能会失去自己。比如说爱情，这好比你被关在一间封闭的房子里，只有一扇标为“爱情”的窗口让你呼吸，窗口一旦关闭，你只能窒息死亡。但如果你有很多窗口，比如“亲情”、“友情”、“事业”……那么当“爱情”窗口暂时封闭时，你也不会让自己沉沦在这间黑暗房子里坐以待毙。

进一步的坚强就是要学会对抗，而不是消极地附和。当一个人或一种势力对你无情无义时，作为一个有独立人格的人，大可不必一味妥协，而是要通过对抗为自己赢得主动。

深层次的坚强就是需要你去承受和担负。一个人不可能一辈子都那么一帆风顺，一个人也不可能一辈子仅为自己而活，毕竟，“一了百了”仅是一句感慨。在这个世界上你不是了无牵挂的个体，你还有父母、朋友，你不能因为一个背弃你的人而选择逃避整个世界。

成熟的坚强是要懂得直面人生，直面人生旅程中任何一种苦难，同时欣赏身边存在着的一切美好。千万别告诉我你生活中几乎没有什么东西是美好的，想想你的家人，想想那些支持、关心你的朋友，林语堂先生甚至在生命的最后一刻还在形容这世界的美好。

有的人把爱情放在了第一位，把爱当成自己的唯一信仰，把爱当成了生活的唯一主题，把一个不应该是生命全部的东西装满了整个心。

爱情在这个世界上的确存在，的确值得人追求与留恋。可是爱情只是人的感情世界中的一部分，永远不是人生活中的全部！你一旦失去了爱情，还会有你的家人朋友，还会有你的事业工作，还会有下次爱情的来临。可是，如果你为了所谓的爱情，让感情世界来占据现实生活，到头来就只有虚幻的爱情理想了。

就像刘德华在《太多太多的抱歉》里唱的，“你在开始之前就知道结果，却是依然苦苦执著……你总是泪盈满眶……你的爱是种负担……你的脸上无意写着的憔悴……看着你天真的眼神，我想告诉你，不要显得如此困惑，爱情不是全部生活”。

十、爱情并不是没有条件的

问：罗密欧与朱丽叶，痞子蔡与轻舞飞扬已经成为永世不渝的爱侣形象。可是，你觉得这样的爱情在现实生活中会存在吗？

答：当然不相信了，那只是文艺作品。

古往今来，无数诗人、文学家似乎都在歌颂没有条件的爱。电影、戏剧诠释爱情，也以无条件的爱为极致。

只是，这些歌颂、山盟与海誓，都是人们的主观愿望，并不能全然地落实到真正的生活中。也正是因为这只是一份心愿、一种期许、一些在现实中不大容易发生的现象，才使得诗人、文学家们通过艺术，用想像将之填满，使之现实。

说到这里，我们必须先对“文艺”一词做个界定。

“凡是文艺都是根据现实世界而铸成另一个现实的意象世界。所以它一方面是人生的反照，一方面也是人生的超脱。”

很明显，重点就在于“反照”与“超脱”之上。

说爱情是没有条件的，是文学家心灵的“超脱”、思想上的“美”、感情领域的“追寻”以及对爱情的一种“礼赞”。

可以说，希望爱情没有条件，希望爱情天长地久，希望相爱直到永远，不但是文学家理想中的完美，也是每个人的向往，文学家只是通过文字将它表达出来，替众人说出了心中的话而已。

然而，事实的真相却远远不如人们希冀的那般美妙。

通过对客观的体察，我们会清清楚楚地看出，爱情不但是一定条件下的产物，而且极其脆弱，它会变、会碎、会消失，甚至会死亡。

并不是爱情本身会发生这些变化，而是人性的易变、善变、多变以及外在环境的撞击和干扰，常常会使原本娇嫩的爱情受伤、受损。

说爱情是有条件的，可能十分不美，十分不罗曼蒂克，十分令人泄气，但它却是千真万确的事实。

一对男女由相识、相知到相爱，看似偶然，其实其中蕴藏着无数奇妙的条件，它包括了年龄、教育程度、种族文化、家庭、个人爱好、相貌、穿着、身材、体态、语言、个性、习惯……许多千奇百怪的特质，每一件都可能是促使你喜欢对方的原因和条件。这些左右了人们的感情，使之产生好感，甚至忽略了其他方面的合适与否。

一见钟情就是这类情形的典型，它只是受了体形、容貌、气质的吸引，未曾考虑到除此以外的条件，一旦移植到现实之中，便会面临种种严苛的考验而趋向破灭。

罗密欧与朱丽叶之所以成为永世不渝的爱侣形象，是因为他们在结婚之前便殉情。假若他们顺利成婚，则不过是一对凡夫俗女而已，甚至不敢保证能白头偕老呢！爱情既是因某种条件而生，那么便应时时使那些条件凸显，让它永远存在，用一点心去发觉自己吸引对方的因由，也告诉对方你喜欢她（他）哪一点。小心地维护，爱情——真正的爱情才会更美、更久。别让这些现实的条件轻易改变、消失，因为一旦条件不再，爱情就会变质。当初海枯石烂的誓言是真的，如今的消失也是真的，并非是谁变心，只是相爱的条件不再，爱情便随之消失而已！

第二十二章　不断超越自我

当你爬上一座很高很高的山的顶峰时，你下一步最想做的是什么？

吉米和杰克是相邻两家的孩子，他们从小就一起长大。吉米很聪明，学什么东西都是一点就明白，他知道自己聪明，也就显得很骄傲。杰克呢，他的脑子比起吉米的就笨了一点儿，尽管他平时很努力，但成绩总是保持在中上等水平。对照着吉米，杰克经常感到一种自卑。杰克的母亲是位伟大的母亲，她总是鼓励儿子：“杰克，不要总是用别人的成绩来衡量自己。比赛开始时呼啸而过跑在最前面的总是那些飞快奔驰的骏马，但经过长途跋涉后最终抵达目的地的，却往往是耐心与毅力化身的骆驼。”

吉米总是认为自己是个很聪明的人，可惜的是他一生的表现也很一般，最后也没能成就任何一件大事。而老觉得自己很笨的杰克却能认识到自己的缺陷，努力弥补自己的不足，发扬自己的特长，从各个方面不断充实着自己，一点点地超越着自我，最终成就了非凡的业绩。吉米为此心里很是不平衡，以至郁郁而终。他的灵魂飞到了天堂后，质问上帝：“我的聪明才智远远超过杰克，我应该比他更有成就，应该是我成为这人间的卓越者啊，可是为什么是他呢？”上帝笑了笑说：“可怜的吉米啊，难道你现在还不明白吗？我把每个人送到尘世间，每个人都背着一个竹篓，竹篓里都放了同样的东西，包括聪明，只不过我把你的竹篓放在了你的胸前，你因为既能看到还能触摸到自己的聪明而沾沾自喜，没想到这却误了你的终生！而杰克的竹篓是背在背上的，他看不到自己的聪明，总是在仰头看着前方，所以，他一生都在不自觉地迈步向上、向前，不断地超越自我！”

一个人光有聪明是不够的，只有不断超越自我，才能真正成为一个大智慧者。人生在世，每个人都有自己独特的禀性和天赋，每个人都有自己独特的实现人生价值的切入点。只要你按照自己的禀赋发展自己，避开或者弥补自己的不足，发扬或者加强自己的优势，不断地摆脱心灵的羁绊，你就不会湮没在他人的光辉里，而是让自己的太阳更加灿烂夺目。

人生是一条奔腾不息的河流，永远不会停留在一个地方，也不会停留在某一阶段，它需要不断地超越。超越，是升华，是突变，是人生不可缺少的阶段。没有这种超越，一个人就不可能成长为一个真正的人；没有这种超越，人类就不可能从愚昧无知的远古走到文明昌盛的今天。尼采是这么说的：“生命企图树起自己的云梯——它渴求眺望到遥远的地方，渴望着最醉心的美丽——因为它要求向上！”“生命企图升起，升起而超越自己。”超越自我是生命的要求。生命渴望的地方，就是我们每个人自己选定的目标和理想。超越自我的过程就是创造的过程。人活在世上，不能总为自己的那点“小聪明”而沾沾自喜，贪图安逸享受，放弃了努力奋斗的过程。满足现状的人，永远也享受不到人生的真正乐趣。

只有努力创造，全力拼搏，不断超越，才能在激烈的竞争中占有自己的位置，使生命碰撞出耀眼的火花。

人的一生，最大的敌人不是别人，而是我们自己。只有超越自我，才能懂得怎样去衡量别人的价值；只有超越自我，才明白如何接纳自己以外的一切；只有超越自我，才能使自己的一生更加丰富多彩；

只有超越自我，才能展望到生命的全貌，绘画出人生没有断点的轨道。

记住：不要以为自己很聪明就不努力，你应该把聪明看作是你的一个新的起点，而不是终点。一切都会成为过去，迎接你的将是一个个新的挑战。

一、自己瞧得起自己

问：你会因为失败了一次，就永远都不抬头吗？

答：不会，失败乃成功之母。

一个农夫有两个木桶，一个完好无损，一个有一条裂缝。农夫每次挑水，完好的木桶总能把满满一桶水从远远的小溪运到主人家，而有裂缝的木桶往往只剩下半桶水。这只有裂缝的木桶深感自卑和内疚，一方面为自己的残缺而自卑，一方面又为主人的不嫌弃而内疚，总觉得对不起主人。一天，它在小溪边对主人说：“我为自己每次只能运送半桶水而感到惭愧。”这时，农夫惊讶地说：“难道你没有看见每次回家的路旁那些盛开的鲜花吗？这些花只长在你那一边，而并没有长在另一个木桶那边。如今，这些鲜花已给我们一路上带来了许多美丽的风景！”

接受自己，自己瞧得起自己，是指一个人相信自己存在的价值，认同自己的能力，并在行为上表现出一种与环境和他人积极互动的心理定势。通俗地说，就是能够愉悦地接纳自己，包括自己的某些缺陷，并能不断地进行自我激励，使自己的人生过得充实而有意义。

自己瞧不起自己，是一个人对自己的不恰当的认识，是一种自卑的消极心理。当我们遇到困难、挫折时可能会感到焦虑、泄气、失望、颓丧，这就是自卑的心理。一个自卑的人很难有自信，如同一个没有脊椎的动物，永远都不会站立起来。他们不会相信自己的判断，没有主见，对成功也没有期盼，因此做任何事情都不会付出自己的全部精力，没有排除艰难险阻的决心和毅力。那么，怎样才能从自卑的束缚下解脱出来呢？

☆认识自我

常言道：“人贵有自知之明。”也就是说，对待自我要有一个全面的正确的认识。笼统地说，就是分析自己的优点和缺点，以便在待人处世时能扬长避短，使自我的优势得到更好的发挥。这样慢慢就会形成一个良好的心态，继而充满自信，超越自卑。

☆提高自信

都说真金不怕火炼，当一个人有了自信之后，他就已经有一只脚踏在成功的路上了。要相信自己的能力，学会在各种活动中自我提示：我并非弱者，我并不比别人差，别人能做到的我经过努力也能做到。生活对于任何人都并非易事，但必须学会坚持，坚信自己对一件事情具有天赋的才能，这样就易于成功，而成功带给我们的则是更多的自信。

☆积极交往

有句话很在理：在人群之外，你只能表现你的孤僻；在人群之中，你才能证明你的独立。真诚地与身边的人交往，有意识地在与周围人的交往中学习别人的长处，发挥自己的优点，这样便能在群体活动中培养自己的能力，避免因孤陋寡闻而产生自卑感。

莎士比亚曾经说过：“假使我们自比于泥土，那我们就将真的成为被人践踏的泥土了。”还有：“没有自尊心的人，即等于自卑。”我们都是与众不同的，每一个缺陷都是另外一种美丽，既然无法改变自己，那么就勇敢地接受自己吧。如果你自己都看不起自己，那还有谁能看得起你呢？这个世界上没有救世主，只有你才能救自己。

二、每天不妨发愁一下

问：你觉得古代那个杞人忧天的是聪明还是傻子？

答：当然傻呀，超级傻，他是自寻烦恼！

杞人总是望着天空忧愁：“天空总要塌下来的。”

路人总是嘲笑他说：“你这个傻子，天怎么会塌下来呢？不要自寻烦恼了啊！”今天我们总是把杞人忧天当作负面例子来宣传，其实天未必不会塌下来，曾经的恐龙大灭绝就是天塌下来的一个表现，只不过是部分的天塌下来罢了。既然这样，我们又有什么资格责备杞人？

我们都认为忧愁不好，何必为了芝麻大的小事而发愁呢？但是我想问，你会因为芝麻而丢掉西瓜吗？有时会！那么既然芝麻的作用大到了可以影响你丢掉西瓜的地步，你为什么还置芝麻于不理呢？即所谓千里之堤，毁于蚁穴。

忧愁须及时，不可拖延。不可以说：“我今天不必忧愁。我太开心了，明天再发愁吧。”明天你要是更加开心，那又怎么办？

不要因为你年轻，就认为不应该忧愁。开始忧愁，越早越好，许多善于自寻烦恼的朋友十几岁便开始这样做了。也不要方枘圆凿，格格不入。看看你的脾气适合哪一类的烦恼，然后照本宣科，锲而不舍。

起初你可能对自己说：“为这种小事着急，真不值得。”这种态度要不得。要知道，你可以把小事急成大事。例如，你对朋友可能说了不客气或无聊的呆话，你曾否因此烦心？或者想想，他曾否故意说了得罪你的话？诸如此类的事，也可使你一天到晚都忧愁。

经常找出一些无聊的小烦恼，妥加培养，把它酿成称心如意的大烦恼。一封信寄出以后，要想想：“可曾贴了邮票？地址是否正确？”一直想到神智疲惫而后已。

不忽视传统的烦恼，文明的命运问题和缝纫刺绣一样，也可以随时拿起来烦恼一番。也不要忘记以你的健康为题，你可能认为自己目前身体很好，但是你也可以想像自己生了什么病，只要看几本医学书籍，我保证你最少会发现自己有几种乃至十几种病状。如果你不管如何努力，仍旧无法为自己的健康烦心，总可以为家人或朋友烦心吧。我就知道有一位太太，为她独子的健康烦心了19年，而她却从来未曾有过病痛。

所以不要责怪杞人，自己要保持适当的烦恼，这样你的内心才会警醒而不麻木。

三、没有自信，便没有成功

问：你能把一块普普通通的石头卖到比珠宝还贵的价格吗？

答：我又不会点石成金术，怎么卖呀，石头就是石头。

从前，有一个年轻人，在生活中很失意，感到万念俱灰。有一天他来到一位智者的面前，向他请教如何获得幸福，智者指着一块陋石说：“你把它拿到集市上去，但无论谁要买这块石头你都不要卖。”年轻人便来到集市卖石头，第一天、第二天无人问津，第三天有人来询问。第四天，石头已经能卖到一个很好的价钱了。

智者又说：“你把石头拿到石器交易市场去卖。”第一天、第二天人们视而不见，第三天，有人围过来问，以后的几天，石头的价格已被抬得高出了石器的价格。智者又说：“你再把石头拿到珠宝市场去卖……”

就这样，到了最后，石头的价格甚至可以与珠宝比肩了。

著名的布鲁金斯学会的网页上有这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。其实世上的人与物皆如此，如果你认定自己是一块不起眼的陋石，那么你可能永远只是一块陋石。而如果你坚信自己是一块无价的宝石，那么你可能就是一块宝石。

当你相信一件事情不可能做到时，你的大脑就会为你找出种种做不到的理由；但是，当你相信——真正相信某一件事情可以做到时，你的大脑就会帮你找出能做到的各种方法。人的潜力是无穷的，重要的是如何去挖掘和利用。信心是一种强大的动力，是走向成功的助推器。失去信心是很可悲的，也是很可怕的。

因为当年周公谨的自信，才有了赤壁大捷；也因为当年罗斯福的自信，才有了连任四届的总统……信心能创造奇迹，也能推动社会的进步，有时它的力量让你难以想像。拥有自信的你时时刻刻会感觉到自己力量无比，对成功充满期待和憧憬，做任何事情都会保持一个良好的心态和乐观的态度。

你不曾遇到兵临城下的危急，也没有遇到双腿瘫痪的不幸，更没有遇到内忧外患同时来临把脖子顶到刀口上的情形，我们没有理由自卑。也许你很平凡，但平凡也是一种美。知足常乐。要乐观地去面对生活中的每一天，不论快乐或悲伤，人生能有几回合，春去秋来，花谢花开，干吗自寻烦恼，虚度光阴呢？

美国有一个叫乔治·赫伯的推销员成功地把一把小斧子推销给了小布什。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠与了他。布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了许多年，学会一直在寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。

一个没有自信的人在任何情况下都不会成功。一个人的成功，关键是要坚信自己的判断，而不能迷信权威。

四、凌驾于一切短处之上

问：假定你有一些缺点，你能加以利用，使自己转弱为强吗？

答：并不容易，但是办得到。

从前，美国有个相貌极丑的人，走在街上行人都要对他多看一眼。他从不修饰，到死都不在乎衣着。窄窄的黑裤子，伞套似的上衣，加上高顶窄边的大礼帽，仿佛要故意衬托出他那瘦长条似的个子。他走路姿势难看，双手晃来荡去。

他是出身小地方的人，直到临终，甚至已经身任高职，举止仍是山间野夫的样子，仍然不穿外衣就去开门，不戴手套就去歌剧院，讲不得体的笑话，往往在公众场合忽然忧郁起来，不言不语。无论在什么地方——法院、讲坛、国会、农庄，甚至于他自己家里，他处处都显得难以相容。

他不但出身贫贱，而且身世蒙羞，是个私生子，他一生都对这个缺点非常敏感。

没人出身比他更低，但却没人比他升得更高。

他就是后来的美国大总统——林肯。

一个人有这么多的弱点而不去补偿，难道都能取得林肯那样的成就吗？

原来林肯并不是用每一个长处抵每一个短处来求补偿，而是凭借伟大的睿智与情操，使自己凌驾于一切短处之上，置身于更高的境界。他只在一个方面，就是教育方面，直接补偿了自己的不足。他拼命自修来克服早期的障碍。他在烛光、灯光和火光前读书，读得眼球在眼眶里越陷越深。他填写国会议员履历，在“教育”这个项目下填的是“有缺点”。

林肯不求名利地位，不求爱情与婚姻美满，集中全力以求达到更高的目标。他渴望把他的独特思想与崇高人格里的一切优点奉献出来，造福人类。

一些伟人的生平就是一部奋斗史，显示出借助补偿作用而获得成就的可能性有多大。读达尔文、济慈、康德、拜伦、培根、亚里士多德的传记，就不会不明白，他们的品行和一生，都是因为弥补个人缺陷造就的：像亚历山大、拿破仑、纳尔逊，是因为生来身材矮小，所以立志要在军事上获得辉煌成就；像苏格拉底、伏尔泰，是因为自惭奇丑，所以在思想上痛下工夫而大放光芒的。

作为平常人来说，我们必须选择可以达到的目标，不可好高骛远，妄自追求达不到的目标。唯一的阻碍不是我们不能改变自己，也不是改变很困难，而是我们不要改变。当你尝试着改变，你会发现一切都很容易。

现在就是开始的时候了，有了这个窍门，你便可以过大好的新生活。你不会再让自卑感作祟而使自己觉得难堪，你会像一般成功快乐的人那样，好好地发挥自卑感原有的作用。虽然起初不大有把握，可是你会发现你自己不再受自卑感的驱使，而是在利用它，好在将来过更多彩更丰富的生活。

五、换个角度审视自己

问：和世界上最著名的美女比较一下，你觉得自己哪个地方会比她差？

答：眼睛一样迷人，嘴巴一样性感，可是为什么人家就是美女呢？

母亲长得很漂亮，女儿却很丑。倒不是她的五官有什么问题，而是搭配有点偏离正常比例。为此，女儿十分自卑，常常怨天尤人。

母亲当然了解女儿的心事。为了帮助她摆脱心理困境，她把女儿带到照相馆去照相。

母亲的要求很奇怪，她不让照相师拍她女儿的整张脸，而是逐一对眼睛、鼻子、耳朵、嘴等五官单独拍特写。帮女儿拍完照后，她又拿出美国著名女星玛丽莲·梦露的头像，让照相师翻拍，并把五官一一割开。

照片一冲出来，母亲就把女儿的五官照片和著名女星玛丽莲·梦露的五官照片一一对照贴到女儿卧房的墙上。

每当女儿自卑的时候，母亲就让女儿看看那些被分割的照片，说：“和世界上最著名的美女比较一下，你哪个地方会比她差？”

还未成年的女儿迷惑地看了看母亲，将信将疑。后来，她把自己的这些照片指给那些闺中密友看。密友在不知名的情况下，有的说她的眼睛比那个外国佬的眼睛迷人，有的说她的嘴巴更性感。渐渐地，她相信了母亲的话，真觉得自己并不比玛丽莲·梦露丑了，自信也随之而来。

还有个家喻户晓的人物也是这样：美国的著名歌唱家卡丝·戴莉有一副动人的歌喉，唱起歌来婉转美妙，像百灵鸟一样，但她却长着一口暴牙，十分难看。她在参加歌唱比赛时，总是顾及自己难看的暴牙，尽力避免将口张得太开，一方面要放声歌唱，一方面又要极力掩饰自己的缺点，所以她的表演失败了。几乎每次参赛都是如此，她渐渐对自己感到绝望了。只有一个评委发现了她的歌唱天赋，告诉她“你有唱歌的天才，你会取得成功，但你必须忘掉自己的暴牙”。在这位评委的帮助下，女孩渐渐走出自己暴牙的心理阴影，在一次全国大赛中，她极富个性化的演唱倾倒了观众，征服了评委，最终脱颖而出。

长得丑点是一种缺陷，但如果只盯着自己的缺陷，它就会告诉你自己是多么丑陋，多么不幸，这时小小的不足挂齿的缺陷就会被放大成悲剧或灾难。可是，当你换个角度来看时，这个缺陷并不致命，甚至完全可以忽略不计。从生理上来说，世上很难找到十全十美的完美之人。人有生理缺陷当然遗憾，但它既已存在，我们就该泰然处之。人生的价值在于奉献和创造，在于完美人格的构建、灵魂的塑造和精神的升华。上帝关上一扇窗子的同时，又会为你打开一扇窗子。我们不必为自己的平庸与丑陋感到自卑，只要善于发现，你完全可以从这些自认为丑陋的缺陷中找到有价值的一面。

人是个多面体，我们常说谁长得漂亮、谁长得丑，那只是我们从一个角度去看。当我们受到打击缺乏信心的时候，不妨换个角度审视一下自己，你也许会发现一个与众不同的自我。

六、懂得表现自己

问：你埋头苦干，而别人则勇于表现，你会得到认可吗？

答：当然不会了，这是事实。

有一个猎人家养了两条狗，一条叫卡尔，一条叫乔治。它们除了帮助主人打猎，还要看家护院。

出去打猎时，卡尔抓到的猎物其实不比乔治少，但乔治每次抓到猎物后，会在主人面前炫耀，说明自己如何如何努力才抓到。于是，主人觉得乔治很辛苦很卖力，而卡尔很轻松。

看家护院时，卡尔很勤快，当主人不在时，它便竖起两只耳朵，虎视眈眈地检视着主人家的周围，哪怕有一丁点的动静，卡尔也会狂吠着疾奔过去，就像一名恪尽职守的警察，兢兢业业地在主人家做着看家护院的工作。但是主人回来后，卡尔的精神便稍稍放松了，有时还会伏地沉睡。于是，主人觉得，卡尔做事不卖力不积极，因此经常不喂饱它，更别提奖赏它好吃的了。乔治就会耍一点滑头了，主人不在时，它便伏地大睡，哪怕家里的鸡啊鸭啊丢了都不知道。睡好了就到处散散步，活动活动身子。可是等主人回来后，它的精神就来了，这儿瞅瞅那儿望望，也像一名恪尽职守的警察，时不时地，它还会去给主人舔舔脚、摇摇尾逗逗趣。在主人眼中，乔治无疑是勤快、尽职的，好吃的自然给了它。

由于乔治不尽职守，主人家的鸡鸭经常被黄鼠狼偷掉。终于有一天，家里丢了七八只鸡，主人震怒了。他跟妻子说：“你看看，乔治这样勤快，黄鼠狼还猖狂到了这种地步，我认为一个重要的原因就是卡尔太懒，它整天睡觉也不帮忙。我准备把卡尔赶出家门，你觉得如何？”妻子想了想，便附和说：“对，卡尔是够懒的，每天只知道睡觉，你看乔治，每天多勤快，整天像个警察。是该将卡尔赶走了，再养一只像乔治一样的狗。”

于是，卡尔一步三回头地被赶出了主人的家门。自始至终它也不明白自己被赶走的原因，它只看到乔治在它身后窃窃地、轻蔑地笑着。

在工作中，光有兢兢业业、埋头苦干的精神是不够的，必须懂得表现自己，尤其是在主管面前。否则，不仅你的付出没有得到应有的回报，你的才华也会被埋没。那些只会埋头苦干不会表现自己的人常常被人忽视，诸如升迁加薪的好事从来轮不到他们头上，恐怕累死累活也只是白忙一场。如果你工作出色又想有所回报，表现就变得尤为重要了。

翻开史册，战国时期的毛遂，三国时的黄忠，还有许多的改革家，这些人无不怀有远大抱负，但更让我们佩服的是他们勇于自荐，他们充分相信自己的能力。由于自荐，他们才没有被埋没。

该说出自己想法和意见的时候就要开口，该争取自己利益的地方就要争取，该说“不”的时候就要说“不”。不必隐瞒自己的观点，要敢于自我表达，直截了当地说出自己想说的。结果是，你需要的都会得到满足，你的努力会很快地变成事业上的成就。

七、常常责怪自己

问：如果面试经理很挑剔，今天的面试又失败了，你会从自己方面找原因吗？

答：会，善于总结才能成功。

有一个早别人好几年下海开公司的人走了“霉运”，原本蒸蒸日上的业务突然间屡屡失败，公司里多年来一直忠心耿耿跟随他左右的两个业务副总管也“跳槽”到他竞争对手的公司去了。

在内外交困之际，这个人并没有认真、及时反省自己，反而一味地责怪过去的战友背叛了自己，因此沉湎于愤怒和伤心之中，不再相信别人，动不动就发脾气，结果是恶性循环，公司上下人心涣散，陷入了更大的困境。

其实公司经营上出现了问题，作为公司老总的他，理所当然首先就不能推卸自己的失误，即使是别人背叛他也首先是他用人不当。如果老是怪东怪西，把所有的过错归咎于他人，那么必将面对更大的危险。所幸的是这位朋友在家人的提醒下终于醒悟过来，开始承认自己过去各方面的失误之处，并客观总结因为自己失败的教训。

自怨自艾是一种懦弱且不成熟的表现，它掩盖了你不能面对的现实，还留下了将来可能重蹈覆辙的隐患，而不顾客观地责怪他人还会衍生出新的矛盾。一个真正意义上的强者并不是一个一帆风顺的幸运儿，而是一个能够战胜各种痛苦和挑战的人，而要战胜一切困难首先必须战胜自己，战胜自己的前提就是反省自身。当然，反省自身也不能一味地责怪，生气不能解决任何问题，重要的是从事件中总结出经验和教训。所谓“吃一堑，长一智”，善于总结自己的人会把失败的教训变成自己的财富。

平时，我们经常看到或听到一些人在议论别人的缺点，责怪别人的不是，也经常看到一些人在工作中出了错，就责怪别人，或者想把错误往别人身上推，其实，这些做法都是不对的。责怪别人前要先从自己身上找问题，先想想原因是不是出在自己身上，先静下心来责怪一下自己。

其实，生活或工作中发生错误是难免的，追究谁对谁错并不重要，重要的是不要一错再错。古人曾说过：一日三省乎己。这句话告诉我们：要经常反省自己，责怪自己，自觉检查自己的工作或行为是否有缺失，这样才会成为一个明理的人。

责怪自己，就是要敢于正视自己，敢于承担责任。智者是不会逃避责任的，只有懦夫才畏首畏尾，推搪塞责。如果你想取得成功，你就要学习做一个智者，学习做一个明白事理的人，否则，这一辈子成功将与你无缘。

常常责怪自己，可以去除心中的杂念，可以理性地认识自己，对事物有清晰的判断；也可以提醒自己改正过失，还可以告诫自己要从别人的错误中引以为戒……只有常常责怪自己，才能全面地反省自己，才能真正认识自己，只有真正认识了自己并付出了相应的行动，才能不断完善自己。

八、为别人开一扇窗

问：当你在与别人争吵的时候，当你的坏脾气上来的时候，你能控制住自己吗？

答：不能，当时肯定会被怒气冲晕头脑的。

你有没有想过，我们在发脾气的时候会伤害到别人？

有一个坏脾气的男孩，他父亲给了他一袋钉子，并且告诉他，每当他发脾气的时候就钉一根钉子在后院的围栏上。第一天，这个男孩钉下了37根钉子。慢慢地，每天钉下的钉子数量减少了，他发现控制自己的脾气要比钉下那些钉子容易。终于有一天，这个男孩没有失去耐性、乱发脾气，他告诉了父亲。父亲又说，从现在开始，每当他能控制自己脾气的时候就拔出一根钉子。一天天过去了，最后男孩告诉他的父亲，他终于把所有钉子都拔出来了。

父亲握着他的手，来到后院说：“你做得很好，我的好孩子，但是看看那些围栏上的洞，这些围栏将永远不能恢复到从前的样子了。你生气的时候说的话，就像这些钉子一样留下疤痕。每当你和一个人吵架，说了些难听的话后，你就在他心里留下了伤口，像那个钉子洞一样。插一把刀子在人家心里，再拔出来，伤口就难以愈合了。无论你怎么道歉，伤口总在那儿。要知道，心灵上的伤口比身体上的伤口更加难以恢复。”

有时候，我们会对别人大发脾气，使得双方都非常不高兴。换个角度想想，如果大家可以和气地处理这件事，岂不是双方都不会弄得那么不愉快？正因为这样，我们才要好好学习控制自己的情绪，让自己的“EQ”（情绪控制管理）高一些，待人处事才会有一定的弹性，这样人际关系会更好，也可避免冲突的发生，不是一举两得吗？

控制脾气并不难，换个角度及多替别人想想，都是不错的方法。切记，多替别人想，才不会造成无法弥补的伤害。有些伤害，说声对不起就算了，但也有一些伤害，用任何方法也无法挽回！

人与人之间常常因为一些无法释怀的坚持而造成永远的伤害。如果我们都能从自己做起，宽容地对待他人，相信一定能收到许多意想不到的效果。为别人开启一扇窗，也能让自己看到更完整的天空。

第二十三章　聆听社交课堂

许多刚刚走出校门踏上社会的年轻人，面对这个喧嚣纷扰的社会和大变革时机，常常会感到迷惑、茫然和不安。有的人可能觉得自己初来乍到，无权无钱，地位如此渺小；有的人可能觉得自己只会理论，实践太少，能力实在有限……他们对如何在这个社会上站住脚表现得没有信心。实际上，社会的大海并不是那么深不可测，初步掌握些社交心理和社交技巧，有助于提高自己的为人处世能力。

一、朋友多了路好走

问：我不要太多的朋友，样样事都得靠自己。这是你的朋友观吗？

答：不是。有好的人缘多好，多个朋友多条路嘛。

孩子是幼苗，父母就是最好的园丁。要想让每一棵幼苗都茁壮成长并不容易，因为在每一个孩子的身上都或多或少地存在着一些问题。

我有一个朋友，他的孩子是独生子，因此大家对他宠爱有加，什么事情都顺着他的意愿去做。但是朋友慢慢发现，这个孩子已经养成了自私的坏习惯，对周围的人缺乏爱，一切都以自己为中心。

我那位朋友为了让孩子能够健康成长，想了好多办法，试图改变他的这些不良习惯，但每次都是收效甚微。

一天，这个小男孩跟随爸爸回乡下老家看望爷爷。爷爷知道这个情况后，把他领到一个山谷中，让他对着周围的群山大声喊：“你好！”山谷回应：“你好！你好！”爷爷又让这个小男孩使劲喊：“我爱你！”不用说，山谷也回应道：“我爱你！我爱你！”小男孩惊奇地问爷爷这是为什么，爷爷抚摸着他的头，意味深长地说：“孩子，你要记住，朝天空吐唾沫的人，唾沫也会落在他的脸上。尊敬别人的人，别人也会尊敬他。你把别人当成你的朋友，别人才能把你当成他的朋友。”小男孩朦朦胧胧地明白了这个大道理。

想要得到朋友，你就得把别人当成朋友。想要在你需要帮忙的时候有朋友拉你一把，你平时就应该在别人困难的时候伸出友谊之手。

多个朋友多条路，朋友多了路好走。

“朋友”是一个人的巨大财富。有了它，你在事业发展上才会顺利，你在生活上才会如意。但它不是从天上掉下来的，而是靠你的辛勤努力耕耘出来的。

每个人都要珍惜朋友给予自己的关怀和帮助，尤其要十分珍惜自己在困境中得到的关怀和帮助，并把它看成是“雪中送炭”，视帮助者为真正的朋友、最好的朋友。

伟大的导师马克思和恩格斯的故事，相信大家都知道。在当初，马克思潜心创立政治经济学，那段时间也是他最困难的时期。为了让马克思的研究和学说能够继续进行下去，恩格斯经常尽其所能解决他经济上的问题。在恩格斯不断的物质和精神支持下，马克思的《资本论》终于出版问世。

对于恩格斯的所作所为，马克思当然十分感激。这两位思想巨人，互勉互励，患难与共长达40年之久。

有时，帮助别人不一定是物质上的帮助，简单的举手之劳或表示关怀的话语，就能让别人产生久久的激动。在别人需要帮助的时候，一碗水，一句话，足以如春风化雨般暖人心田。

想要多个朋友，不仅要懂得帮助别人，更要懂得感受别人对你的帮助。生活中，人与人的关系最是微妙不过，对于别人的好意或帮助，如果你感受不到，或者冷漠处之，因此而生出种种怨恨来也是可能的。

静思一下，便可窥探其中的道理，我们应该以一颗感恩的心去面对我们身边的每一个人。

我们生活在一个相互影响的世界里，每一个人的存在和行为都或多或少地对其他人产生影响。给别人一个微笑，别人可能回你一个惊喜。没有朋友的人是最可悲的，因为他们一辈子都不会感到心安。

二、人际交往有原则

问：人与人之间的交往顺其自然就好，不要考虑得太多了。

答：不是这样的，这还是有技巧的。

现代社会，人们的生活节奏越来越快了，人与人接触的面也越来越广了，其中的人际关系也是一种学问。人际交往要注意把握好一些心理学上和实际操作中的原则。

有几点关于心理学上的原则必须遵守，这样才能把人际关系处理好。第一：要充分尊重对方内心的秘密或隐私；第二：会话交谈时，目光要注视对方；第三：在听到对方的内心秘密后，不要把内容泄露给他人；第四：不在背后批评别人，保住对方的面子。

而在实际生活的人际交往中，有几点很有操作性的原则更要重视：

☆重视别人的名字

有一家咖啡店的女主人，每天能记住七八个来店里休息、娱乐的顾客的姓名和长相，几年下来，她记住了上千名顾客的姓名和容貌。对一些时隔很久又来光顾的顾客，她能叫出他们的姓名，使他们感到又惊喜又亲切。“啊，您记住了我的名字，真令人高兴！”人们对自己的姓名都看得很重要，记住人家的名字，而且能很轻易地叫出来，等于给了别人一个巧妙而有效的赞美，让人觉得有一种被重视之感。因为这个原因，有很多人都愿意光顾这家咖啡店。但是，对别人的名字要注意适度把握。有一位男士和一位女士初次相会，10分钟的交谈中6次称呼女士的名字，结果第一次约会也成了最后一次约会。这位女士后来是这样评价那位男士的：“亲切而不庄重，看上去不诚实，给人的好印象太过分了。”

☆重视会话的气氛

人际沟通还要注意营造良好的会话气氛。要造成良好的会话气氛，必须把握以下四条准则：第一：说话方式要积极和明确；第二：必要时对他人的话加以赞许或首肯；第三：适时适当地提出一两个问题，给别人以某种暗示；第四：倾听对方交谈时，适当地予以反馈（例如，前倾的姿势，表示注意的视线，点头或微笑）。

☆重视倾听对方的谈话

在社交生活中，一个跟你交谈的人，更喜欢说他自己的事情、自己的问题。因为，每个人都是有表达欲望和倾诉需求的，渴望得到别人的认同或者是获取别人的帮助。这时，你应仔细倾听，这是他所迫切需要的。重视倾听对方的谈话，能获得以下三种心理效果：第一，通过交谈，对方会对他自己的问题及如何处理逐渐明确起来，有时候对方也会注意到自己的问题没有什么大不了的，从中找到解决的方法；第二，交谈能使一个人的情绪变得开朗起来，让他把心中的积郁一吐为快，心中的那块乌云逐渐散去，具有心理治疗的效果；第三，注意倾听他人说话，能获得他人的好感，使别人信赖你、喜欢你，特别是说一些比较私人的话题甚至是秘密时。

三、不要老盯着阴暗面

问：当你推开一扇窗户，看见黑暗与罪恶时，你会认为整个世界都失去了色彩吗？

答：你不过是开错了一扇窗户而已。

大雪纷飞，一个小男孩趴在窗台上，看到大街上有好几个乞丐由于饥饿寒冷而可怜地蜷缩着，随时可能倒下去永远起不来，不禁泪流满面，悲恸不已。他的祖父见状，连忙把他引到另一个窗口，让他欣赏自家的后花园，只见各种树上挂满了花，一片洁白的世界，让人心旷神怡，小男孩的心情顿时明朗。老人托起小孙子的下巴说：“孩子，你开错了窗户。”

的确，这个世界上有富裕也有贫困，有阴暗也有光明，有丑恶也有美丽，那么到底看到什么，取决于自己打开了哪扇窗，取决于自己是积极还是消极地看问题。

有一些人在走上社会一段时间之后，由于在现实生活中发现了许多不如意的地方，他们的价值观会产生一些变化。由于年轻，看待问题容易片面和产生偏见，很容易被现实所击溃，从而情绪低落、愤世嫉俗，对以后修身立业产生负面的影响。

面对这些问题，我们一定要仔细观察这个世界，客观、真实地对社会现实做出评价。

第一，我们要看清楚所在企业的性质。既然是企业，它存在的根本目的就是盈利。为了实现高利润，企业可能会采用一些我们所不能承受的方式，甚至是不合理的管理方式，这些都是不可避免的。每一个企业都不一样，每一个公司都有自己的规章制度，同样也存在着自己独特的企业文化，当我们的努力与公司给予我们的评价不相符的时候，心理上就会失衡。其实，在这个时候，我们不应该去抱怨，而应该进行综合考虑，发现企业给我们的附加价值，这样，我们对发生在身边的一切都会看开一些。

第二，每一个人都不可能是完美的。我们工作的企业的同事们也不例外，他们会在某些方面存在一些缺点和问题，看待和处理问题的方式和方法都不一定和我们一样，我们很有可能无法承受，但是我们必须要去接受这些不一样的观点和看法。一个员工不可能完美，一个企业更不可能是完美的，这就要求我们心平气和地去看待这个企业，展望这个企业的发展前景。对于那些问题，相信经营管理者在一定的时间内会发现，也会通过一系列的改革来完善的。

另外，不要让自己的个性过于张扬。每一个人都应该有自己的个性，对问题有自己的观点和看法。但同时也要看到，那些刚进企业的年轻人，心态一下子不会很平静。他们进入一个新的企业之后，总会梦想着自己的才能被领导发现，自己的行为如何被同事赏识，但是在这种浮躁的心态的影响下，年轻人往往不能很好地控制自己的行为，从而也就不可能得到领导的赏识。可以说，这是一种不成熟的表现。企业里面的人谁又没点个性呢？老的员工不过是把自己的个性掩藏得更深而已，一旦他们拥有机会，他们会把压抑已久的个性发挥得更加淋漓尽致。在经历了这些打击和挫折之后，我们应该学会的是怎样去适应这个企业，而不是让这个企业为你而改变。

我们都知道，有利益就一定会出现一些冲突，当这些冲突发生的时候，我们就可能感觉到这个企业不公平，存在好多问题，当你的这些想法增多的时候，你就会对这个企业产生抱怨，这种情况年轻人表现得尤为突出。

正确的方法是，不要片面地看待这些阴暗面，而应该正视它们，不回避它们。同时，我们也不应该老想着别人收获了哪些，而应该认真地反思一下自己：我们付出了多少？因为在这个世界上，更多的情况是付出和所得成正比的。老老实实做人，踏踏实实办事，这才是我们刚走进社会的年轻人所应该做的，而不应该整天盯着那些利益和名誉而不放。只有我们做好每一件事，戒除那些浮躁、不正的作风，以豁达的态度去面对这些名和利的时候，我们才会取得成功，不断发展自己。

就如同我们当年高考时千军万马挤过独木桥，有的人进了普通的大学，有的人进了名牌重点大学。进了普通大学的人自怨自艾，觉得环境不好，觉得学校条件差，老是盯着它的缺点。其实想想吧，那些进了名牌大学的人也有他们的苦恼，他们的环境是好，但学校大反倒衬托出自己的渺小，没什么机会锻炼。因此，小有小的好处，大有大的苦恼。如果你确认自己是人才，那么请你尽量留在原来的公司，尽管它还有很多不让人满意的地方，只要经过一番炼狱般的磨炼，燃烧你的激情，创造一个你理想的环境并不是难事。

四、不要心怀嫉妒

问：你会对着自己的影子乱发火吗？

答：我有病啊。

有这么一则笑话：

一对夫妻总爱为一点小事争吵不休。一天，丈夫在外面喝了点酒后回到家里，去水缸取水的时候发现里面倒映着一个男人的影子，他以为是妻子对自己不忠，于是对妻子破口大骂。妻子听得糊里糊涂，赶紧跑过来往缸里瞧，结果她发现里面是一个女人，于是也不由分说骂起丈夫来。两人谁也不甘示弱，打成一团，左邻右舍都来看热闹。这时，村子里一位德高望重的老人吩咐人拿来铁锤将水缸砸碎。不一会儿，水都流光了也没见到半个男人和女人的影子。夫妻二人这才明白他们嫉妒的不过是自己的影子罢了，于是重又和好如初了。

对于婚姻，对于家庭，多点理解和宽容，不要老是做无谓的猜忌。做人何尝不是如此呢？我们如果能有一颗平静和睦的心，不心怀嫉妒，生活不也是很美满吗？俗话说：己欲立而立人，己欲达而达人。“别人有所成就，我们不要心存嫉妒，与别人分享成功的喜悦，不也是一种幸福吗？”

在遇到让你怀疑的事情时，要冷静，不要枉自下结论，也不要过早下结论，心平气和点，客观、理智地去分析，才能够了解真相。尤其在酒醉和生气的时候，不能像故事中的这对夫妻见到自己的影子时那样，不能冷静地思考分析，反被嫉妒心冲昏了头脑而伤了和气。

不要心怀嫉妒，更不要被别人的嫉妒打倒。如果别人的一个小小嫉妒就能把你打倒，这说明你虽然可能是优秀的，但你绝不是最优秀的，起码在意志上算不上优秀。

当我们面对嫉妒者的中伤时，最容易做出的也是最下策的反应就是反唇相讥。可是这样，我们会因为别人的无聊而使自己也变得无聊，甚至有可能陷入一场旷日持久、使心智疲惫又毫无意义的纠葛中。有这么一句禅语：“别人想给你一种东西，你不接受，那么这个东西还是那个人的。”英国诗人拜伦曾说过这么一句很有意思的话：“爱我的我报以叹息，恨我的我置之一笑。”佛与拜伦都是如此洒脱，如此豁达。对嫉妒者的中伤，最妙的回答是——不理会它，让心灵安详地微笑。

记住：嫉妒是一种卑下的情感，它会使人失去理智，甚至造成不可估量的损失。

不要让自己的心被这种卑下的情感充斥，而面对嫉妒者的中伤时，最有力的回击是一笑而过。

五、团结你身边的人

问：10根筷子放在一起，你能轻轻就折断吗？

答：我可不是大力士啊，要是就一根还差不多。

1998年，长江边上的一个小村子，洪水肆虐。

尽管人们努力抢救，洪水最终还是撕开了江堤。离江边不远处的一个个房屋还有稻田都成了一片汪洋。第二天清晨，受灾的人们站在堤上，伤感地凝望着水中的家园。

忽然，有人惊呼：“快看，好像有个人！”

一个黑点正顺着波浪漂过来，一沉一浮，像一个人！有人“嗖”地跳下水去，很快就靠近了黑点，但见他只停了一下，便掉头回游，转瞬上了岸。

人们不解。这个人上岸后说：“是一个蚁球！”

说话间那个黑点漂了过来，越来越近，人们看清了：这是一个足球般大的蚁球！黑乎乎的蚂蚁密匝匝地紧紧抱在一起。风起波涌，不断有小团的蚂蚁被浪头打开，像铁器上的油漆片儿般剥离开去。人们看得惊心动魄。

蚁球终于漂到岸上了。蚁球一层层散开，像一艘艘打开的登陆艇。蚁群迅速而秩序井然地一排排冲上堤岸，胜利登陆了。岸边水中仍留下了不少蚂蚁，那是英勇的牺牲者，它们再也爬不上来了，但它们的尸体仍然紧紧抱在一起。

同样是动物，但却有不一样的结局：

有科学家曾做过一个实验，把七八只黄蜂同时关进一个密封的小木箱里。几天后打开木箱时，发现四壁多出了七八个小洞，每个洞里各有一只死去的黄蜂。而这些小洞的深度，最浅的也超过了木板厚度的一半。

我们可以假设，如果这些黄蜂在生命攸关之时能够团结合作，每一只都在同一个洞上轮流钻上一段，那它们完全可以轻易钻破木箱，化险为夷，走出绝境。可遗憾的是，它们一个个只顾各自逃命，最后反倒全部命丧黄泉。

蚂蚁和黄蜂的不同结局给我们人类这样一个启示：人和万事兴，团结就是力量，如果人心所向，众志成城，就能以最小的代价获取最大的成功。

单打独斗的时代已经过去，在这个分工越来越明确的时代，任何一项任务的完成，任何一个产品的制作，都要分为好几个步骤和工序，由好几个人来共同完成。

要获得成功，就必须有一个好的人际圈子，仅凭一个人的能力是很难完成自己的事业的。只有人们愿意帮你，不断地给你提供各种资源，你才能有更多的成功机会。但是，人际关系的圈子是需要你来培养的，只有用真诚和爱心，才能巩固起你的人际关系，也只有团结他人，你手中的力量才会更强大。

一个人无论多么能干，多么聪明，多么努力，但如果他不能或是不愿意与团体一起合作，日后也绝不会有什么大成就。

目　录

前言

卡耐基的有关事迹

第一章　成功有效的人际交往

第一节　友善而热情地对待他人

第二节　不因小事与别人争论不休

第三节　尊重他人的意见

第四节　让他人有发言权

第五节　不要把自己的观点强加于别人

第六节　激发他人高尚动机

第二章　如何使你更受欢迎

第一节　微笑的力量

第二节　记住一个人的姓名

第三节　学会投其所好

第四节　随时随地关心他人

第五节　学会倾听

第六节　与他人同快乐

第三章　如何更好地完善你自己

第一节　做独一无二的自己

第二节　学会锲而不舍的坚持

第三节　让自己放轻松

第四节　随时随地用新思想弥补自己的不足

第五节　别让自己看起来乏味

第六节　学会勇于承担责任

第七节　不要理会你的烦恼

第四章　如何更好地说服他人

第一节　积极真诚地赞赏他人

第二节　让别人感觉到他的重要

第三节　引起别人的渴望

第四节　给与他人高尚的头衔

第五节　使人们乐意做你所要的事

第六节　让对方开口说“是”

第五章　面对批评的巧妙应用

第一节　尖锐的批评和攻击所得的效果等于零

第二节　保住他人的面子

第三节　勇于承认自己的错误

第四节　收回你的批评

第五节　不让批评之箭重伤你

第六节　委婉地指出他人的错误

第七节　用鼓励、赞赏的态度让他人改正错误

第六章　合理安排自己的工作

第一节　慎重选择适合于你的工作

第二节　改善不良的工作习惯

第三节　合理支出，避免入不敷出

第四节　求取工作与休闲间的平衡

第五节　将不利因素转化为成功因素

第六节　合作竞争的魅力

第七章　为你的生活增添光彩

第一节　小事之中见真情

第二节　不要自掘婚姻的坟墓

第三节　更好地协调你的婚姻生活

第四节　充满热忱的生活

第五节　原谅你的仇人

第六节　巧妙应酬的学问

第七节　寻求生活的快乐

第八章　正确地审视和面对忧虑

第一节　乐观地面对困难

第二节　忧虑导致健康下降

第三节　接受既定的事实

第四节　用忙碌驱除不安

第五节　驱逐烦恼的技巧

第六节　积极的心理暗示

第七节　把握今天

第九章　向折磨你的人致谢

第一节　突破自我，就能跳出生活的瓶口

第二节　不能一只脚踏两只船

第三节　不当一个埋没才华的傻蛋

第四节　使自己变得不平凡

第五节　认真地过好难过的日子

第六节　找出属于自己的成功捷径

第七节　别让别人决定你的一生

第十章　心态决定人生

第一节　做一个平凡的人还是平庸的人

第二节　理想取决于心态

第三节　要对自己负责

第四节　争取做得更好

第五节　主动负起职责

第十一章　实践是成功的关键

第一节　要尽快地进入工作状态

第二节　要学会等待

第三节　用事实证明自己的能力

后记

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前言

35年来，美国出版商出版了20多万部各种不同的书，其中大部分是枯燥乏味的，许多是亏了本的。有一位列入世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样对我承认说，他公司拥有75年的出版经验，可是每出版8本书，依旧有7本书是亏本的。

那么我又如何还敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢？

是的，这两个都是很值得重视的问题。

为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复罗威·汤姆士在前言上所写的几桩事实。

从1938年开始，我在纽约替商界和专业的男女，举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程，这种课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静地发表他们的意念。

可是经过一段时间后，我发觉到这些人固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切地需要在日常生活及交际上跟人相处的技术训练。

我自己也渐渐觉察到，我也深切地需要这种训练。我现在回想那些年来的情形，对自己所缺乏的感到惶恐不安，20年前我手里如果有这一本书，它的价值将是无法估计了。

如何应付人，那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。

数年前，在卡耐基基金会资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来又由卡耐基技术研究院给研究证实。从调查出来的资料上显示，一个人经济上的成功，有15％是由于本人的技术和知识。而其中85％，都是出于人类工程，即人格，和领导人的能力。

数年前，我每季度在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有1500位以上的工程师去过我举办的讲习班。通过对他们多年的观察和分析，最后发觉，在工程界获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。

我们可以付出每周25元到50元的代价，雇用工程、会计、建筑或其他专业的技术能力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、知识之外，再加上能发表自我意识的能力，有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么他的收入，就自然地提高了。

约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：“应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。”他又这样说：“我愿意对那种能力，付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。”

芝加哥大学和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定成人究竟要研究些什么！

那笔研究费用是2.5万元，同时花了两年的时间，调查的最后部份，是在梅立顿·康耐铁克举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人，都作为访问的对象，同时请他们回答出156个问题。

这些问题就像你的职业是什么？或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是哪些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？……调查人员所提出的，是这一类的问题。

那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。

举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人举办一种这样的课程。他们努力地寻求有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书，那位教育家回答：“我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。”

由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效，关于人与人之间关系的书籍。

由于很多人希望有这样的书，我就尝试着写了一本，就是这本书，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。

我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到的，有关这题意的资料。包括有迪克斯报纸信箱回答，其他如离婚法庭的记录，双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，阅览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对人是如何的应付。

我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，从恺撒到爱迪生，至于有关罗斯福的传记，我就收集了100多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任何人所已用过的，关于交友和影响他人的切实的意见。

我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运用的技术。

从这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题目是《如何交友和影响他人》。起初这篇文章是短的，后来将内容伸展扩大，现在已是一篇需要用1个半小时时间的演讲稿了。这些年来，我每一季度在纽约的卡耐基研究院课程中，都把这篇讲稿说给他们听。

我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务和社交上加以实践，然后回来讲习班，说出他们的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常满意，这是为成人所设的第一个，也是唯一的一所人类关系研究的实验室。

这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。

许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季度时，我们印在一张比过去较大的卡片上，然后下去是印一本小册子，再后来是一套小书。每一次，尺寸和范围都加以扩大、充实，直到目前，经过15年的试验和研究，才出现了这本书。

我们这里所定的规则，不论是理论或是揣测，都效力神奇。这听起来似乎无法相信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活和习惯。

现在就有这样一个例子。上一次，有一位拥有314名员工的老板，加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究了这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然改变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神，那原来的314个仇敌，变成了314个朋友。

他在讲习班的一次演讲中，得意地说：“从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，都叫我的名字向我招呼！”

这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他业务上和家庭中，获得了更多的快乐。

有很多的推销员，运用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了他们的薪水。有一位上个季度来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则后，使他年薪增加了5000元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引导别人，已有降职的危机。可是经过这项训练后，不但挽救了他65岁降职的危机，同时还使他擢升而提高待遇。

参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更美满，也更快乐了。

哈佛大学一位著名教授威利姆·贾姆士曾这样说过：“如果跟我们应有的成就作个比较，我们只是处于朦胧半醒着的状态，我们只是利用了身心一小部分的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是习惯地不加以利用。”

这部书唯一的目的，就是帮助你发现、开展和利用潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源。——那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！

如果你看完这本书的前三章后，还认为对你应付生活没有帮助，至少对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，而是实际的行动。

这就是一本行动的书！

这篇序言，就像一般的序言，只是太长了些，现在我们言归正传，请看下面的内容！

卡耐基的有关事迹

卡耐基是一个惊人的例子，他证明了一个人在充满了创造的意识和炽烈的热忱时，能成就些什么事！

卡耐基生长在密苏里，一个距离铁路10里远的乡间，他在12岁以前，没有见过一辆电车，而今，46岁的他，对各地的情形都非常熟悉，从香港到哈摩费斯特，而有一次，他几乎到达了北极。

这个密苏里孩子，从前捡杨梅、割野草，每小时赚5分钱，可是现在组织研究会、讲习班，训练大公司高级职员表达自己的见解，代价是每分钟1元。

这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童，后来到了英国，在威尔士亲王赞助下，举行他的演讲表演。

他曾经过6次完全的失败，就在当着群众试行他的演讲之时。后来做了我私人的经理，而我许多方面的成功，就是由于卡耐基的训练。

年轻时候的卡耐基，为了受教育而奋斗。那时在密苏里西北部的老农场上，命运总是不佳，那里发大水，船里的工具被冲走，船身被撞坏，一年又一年的河水暴涨，淹没了玉蜀黍，冲走了稻谷，豢养的肥猪遭到瘟疫而死，牛骡市场极度的低落，而银行以夺去他们家抵押品的取赎权来恐吓他。

卡耐基感到了一种前所未有的失望，因而病倒了，家人在不得已的情况下，把家里的田产出卖了，另外在米苏里，华伦斯州立师范学校附近，购置了一个农场。当时以一块钱的代价，可以在镇上获得食宿，可是年轻的卡耐基没有这份力量，所以他住在乡间，每天骑马来去学校，经过一段3里长的路程。他在家里挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯的光亮下，研究拉丁文动词，直到眼睛模糊，垂下头打盹。

有时卡耐基要子夜以后才入睡，可是他把闹钟铃声拨到凌晨3点。他父亲饲养一种品种优良的猪，在寒冷的冬夜，小猪禁不住这股寒冷，就会有冻死的危险。所以他们家把这些小猪放在篮子里，再用麻袋盖上，放在厨房炉灶的后面，这样可以挡住严寒。这些小猪的习性是在凌晨三点左右吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响，立即从被窝里起来，把篮子里的小猪，带到它们母亲那里，等它们吃过奶后，再把它们带到厨房炉灶边温暖的地方。

州立师范学校，有600名左右的学生，他没有钱住在镇上，所以必须每天骑马来回乡间，他衣衫太紧、裤子太短，这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下，使他有了一种自卑的心理，同时也使他想到，如何寻求成名的快捷方式。他发现学校里，有些人享有权力和声望，那是足球、棒球队的队员和辩论、演讲比赛的优胜者。

卡耐基知道自己没有运动的才能，他决意要在一次演讲比赛上做一个优胜者。他费了几个月的时间，准备这个演讲比赛，当他坐在马鞍上疾驰往来于学校的时候练习，当他在挤牛奶的时候练习，他爬上谷仓里的一堆稻草上，大声的演讲，讲题是《制止日本移民的必要》。他在谷仓大声练习演讲时，把一群鸽子都惊散了。

卡耐基虽然替自己竭力的准备，可还是一再的失败，这使他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了，他开始获得优胜，不止是一次，而是学校里每次的演讲比赛。

别的学生请他指导训练，他们也获得了优胜！

卡耐基在毕业离开学校后，开始向尼白雷斯加西部和华敏东部的沙山中的农牧者出售他的函授课程。

卡耐基付出了无限的精力、热忱，可是并没有任何的进展，这使他失望至极。中午回来的时候在尼白雷斯加一家旅馆，卡耐基横卧床上，由于失望而失声痛哭。他迫切地希望回到学校，摆脱这生活的苦战，可是他不能。他决意到奥玛哈去找其他的工作，可是身上没有买车票的钱，不得已只有搭乘货车，以在路上饲喂两车野马的工作，作为车费的代价。

卡耐基到了奥玛哈南部，找到了一项工作，是替一家亚马公司兜售咸肉、肥皂和脂油。他负责的地区，是在达柯脱的西南部，那是在印第安人村落之间的畜牧地。在这一地区工作，卡耐基搭乘载货火车、长途马车，或是骑着马往返。夜晚住在简陋的小旅馆中，那间套房，只用一块布间隔着。

他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马，跟当地土人玩扑克牌，也学习如何收账。当一个从内地来的店主，不能付咸肉或是火腿的货款时，卡耐基就由他橱里取出一打鞋子，卖给铁路员工，然后将货款缴送给亚马公司。

他经常搭乘载货火车，要花上一百里的路程，当车子停下卸货的时候，他赶去市镇，去见三四个商人，得到他们的定货。当火车汽笛声响起时，他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时，车身已在移动了。

卡耐基在两年中，有极令人满意的工作表现，亚马公司决定晋升他的职位，可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院研究，接着又周游全国各地，而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己无法从戏剧方面找发展，于是他又回到推销工作岗位上，替一家展克特汽车公司推销卡车。

卡耐基对机械知识一无所知，可是他也不愿意去研究，这一段时间，他情绪非常不愉快，每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间，撰写他在学院时想要撰写的那类书。卡耐基又辞职了，他要把自己的时间放在写作工作上，他要去夜校教书，以此来维持生活。

他虽然替自己决定了，可是能教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩，同时加以估计，发现他所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、镇静，同时在事务上应付人的能力，比他在大学里所有课程所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校，给他一个机会，让他替社会各界人士开设一门演讲术的讲习班。

什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭到失败。

当他们拒绝付卡耐基每个晚上2块钱的酬劳时，卡耐基却愿意依佣金的方式，来教授他们课程。如果照他这样计算，有纯利可得的话，那3年内他们按照佣金制度支付他的，是每个晚上30元，而并不是2元。

卡耐基的研究会讲习班，渐渐发展开来了。别处的青年会和其他的城市也知道这件事，于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦和巴黎。接着他写了一部书，叫做《演讲术及如何影响商界人士》。卡耐基所完成的这部书，现在是所有青年会、美国银行公会和全国信用人协会的正式教本。

现在每个季度去卡耐基那里接受演讲术训练的人，要比纽约市里的22个学院以及大学所附设的演讲术课程的学生数目还多。

卡耐基对这方面有他的见解，他认为任何一个人，在情绪激动的时候，都能说出话来。他说，如果在街上，将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显出有口才、炽热，且有所强调，那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基作了这样的解释：任何一个人，如果有充分的自信，而心中又孕育着一股热切的意念，就能在群众前作动听的演讲。

他说，培养自信的方法，就是做你所怕做的事，去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天上课时，都强迫每一个听讲的学生说话，台下的听众都具有同情心，因为他们同病相怜，都有同样的情形。由于不断的训练，使他们增强了他们的勇气、自信和热心，且自然地移转到他们私人的谈话中。

卡耐基可以告诉你，这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收入，那也是偶然而已。据他表示，他主要的工作是帮助人们如何克服他们的恐惧，增强他们的勇气。

卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程，可是去他那里的学生，都是社会工商界人士，其中有很多人已30年没有见过教室的样子了。大部分去他那里的人，学费都是分期付款的，他们希望很快就获得效果，且能在第二天业务接洽上，或是团体谈话上，就运用这项效果，所以他们不得不求于迅速实用。

因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式：那是一种演讲术、推销法，人与人之间的关系和实用心理学的惊人组合。

他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束，这种课程，非常真实，且令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时，班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有19个人的一组，在冬天每月集会两次，已有17年历史。有些人驾着汽车经过50里到100里的路程去那里，其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。

哈佛大学的教授威利姆·贾姆士说，普通人运用了他潜能的1％，而卡耐基帮助社会各界的男女，启发了他们该有的能力，在成人教育中，创造了一次极重要的运动。

第一章　成功有效的人际交往

第一节　友善而热情地对待他人

太阳的温暖使人们脱去厚重的外衣，风的冷酷却使人裹衣取暖。同样，友善、亲切、真诚的态度，会使人抛弃成见。

记得很小的时候曾经读过的一则寓言，说的是有关风和太阳的故事。

一天，太阳与风争论谁最强悍，风为自己辩解道：“那肯定是我了，不信咱们就看看谁能更快地让下面那位穿外套的老人脱下外套。”

于是，太阳躲到乌云后面，让风肆意地吹起，风凶猛地吹着，越来越猛烈。可是，事实却和它想的正好相反，反而是风越大，那老人将衣服裹得越紧。

终于，风停止了咆哮，它吹得筋疲力尽也没有达到目的。于是太阳从乌云后面露出头来，温暖地照在老人身上，老人不久就开始擦汗，很自然、轻易地将大衣脱了下来。太阳对风说：“温和友善是必定会强于愤怒与暴力的。”

这个古老而又寓意深刻的寓言到现在还仍然适用。太阳比风更能够使老人脱下外衣，也可以证明太阳的温和能使人们更乐意脱去厚重的外套，而风的冷酷反而使人们更加裹紧衣服。同样的，以友善亲切热情的态度对待他人，更能改变一个人的心态，从而抛弃本来的意愿。

1915年，美国发生了历史上最激烈的美国工人大罢工，持续时间达两年之久。当时，小勒克菲勒还是一个不知名的小人物，他正在负责科罗拉多州的钢铁公司，那时的工人们都愤怒地要求加工资，常常因大规模的工人罢工而造成流血事件。作为管理者的小勒克菲勒运用自己的方式赢得了工人们的好感。

小勒克菲勒像对待朋友一样对待矿工们，并且真诚地关心他们的生活，多次发表演说，并和矿工们成了好朋友，从而使矿工们备受感动。

他在矿工中间作了一次意味深长、感人至深的演讲：

“我最亲密的伙伴们，今天是我一生中最值得纪念的一天，我头一次在这么大的场合中演讲，很高兴你们能让我有幸在这里和公司的各个部门的员工见面，给我机会讲话。上周开始，我和南区矿场的部分矿工代表谈了很多，并且拜访了诸位的家庭，我想我们应该是老朋友了，基于这份深厚的友谊，我很高兴能和大家一同为着我们的共同目标和利益去努力。”

这次演讲达到了惊人的效果。可以讲是相当有感染力和亲和力的，并且达到了所需要的目的。可是，若是当时小勒克菲勒用责骂来完成那次演说的话，结果可能就是更加愤怒的暴动了。

对于商人来说，面对愤怒的罢工者表示一种友善、真诚的态度是多么的重要呀！

林肯在一百多年前就曾经说过类似的道理。他说：当一个人心中充满怨恨、郁郁寡欢时，你根本不可能再让他按照你的意愿做事，听你的指挥。那些喜欢责备自己孩子的父母，斥责下属的上级，以及总是唠唠叨叨的家庭主妇们，都应该注意了，你们应该看清这点：强迫别人接受你的观点根本就是行不通的，你应该用一种友善的、温和的方法去对待他们，只有这样，才能使他人更舒服地认同你。

的确，只有友善地说出你的观点，才能达到最好的效果。

又如林肯的一句话：“一滴蜜汁远比一加仑的胆汁更能招引蜜蜂。”如果你想让一个人认同你的观点，你就因该先和他成为知己，然后友善而真诚地说服他，以便更好地达到你的目的。

美国总统威尔逊曾经说过：如果你满怀怒气，紧握拳头来找我，那我的拳头会握得更紧。但是如果你能来到我们这里坐下来和我真诚地交换观点，看看造成此事的原因何在，那么，我们不久就会感到我们之间的意见分歧并没有想象中的大。共同点也会随之增加。所以，很多时候只要我们互有诚意，真心地想针对问题办事，态度诚恳而友善，我们之间就没有什么不可能解决的了，这会使我们走得更好的。

让我们再举一个例子吧，这是关于一位很有声望的女士开办宴会的故事。女主人公是一位叫黛勒的知名女士。她说：

我最近要举行一次意义重大的宴会，我希望这次联欢会能达到它预期的效果。当然这和宴会组织者的工作能力是息息相关的。

通常情况下，我总是让麦斯餐厅的安米其来帮我打理宴会的一切事宜。在多次聚会中，安米其是我的得力助手。总是能将宴会弄得完美至极。但是，这次他却让我大失所望。整个宴会简直是糟透了。这次宴会的菜根本就是一团糟，而安米其也没有亲自招待，而是让一位没有经验的服务生来帮忙。这位服务生根本就不懂得这种高级的聚会该怎样筹办与接待客人。所以，一晚上下来，整个宴会很没水准，让我失望。我尽力的去赔笑，热情地接待完最后一批客人，但心里却恨不得马上见到安米其，然后狠狠地痛骂他一顿。

在宴会结束后的一天，我应邀参加一个演讲会。其中一个关于人类关系学的讲座让我听后感悟颇深。我觉得也许不该去责备安米其，再批评他又有什么意义呢？如果他不接受我的看法，反而会使他更加愤怒。以至将来再合作都困难了。

于是，我便站在他的立场上，公平的想着那天晚宴的事。其实，我根本不该怪安米其的。那天的食物并不是他亲自监督准备的，而是那个没有经验的服务生负责的，安米其没有亲自指挥并服务。也许是他自己真的有事情才没能来；也许是他不得已的。所以，我根本没有理由和权利来责骂安米其呀！于是我决定，再见他时，对他客气点。我要让我们之间不存在不快。

过了几天，我和安米其见了面，他神色愤愤的，好像要把心中的怒气一吐为快。我看着他不快的样子，微笑着对他说：“我亲爱的朋友，你知道吗？那次宴会上，我是多么期待你能出现呀！如果上次你在场的话，那次宴会一定会办得相当成功的。我知道你没能来肯定有自己的原因，我真的感到相当的遗憾。”

安米其的愤怒顿时烟消云散，他非常恳切地对我说：“黛勒太太，我真得很抱歉上次没能为您帮上忙，上回宴会的失误，我真的很抱歉。”

我看了看安米其缓和的脸，接着说：“我下周还要举行一个规模比较大的宴会，希望能得到你的帮助，你同意吗？”

安米其非常激动地回答说：“我当然愿意为您效劳，我会尽我最大努力将这次宴会安排好，请您放心吧。”

一周后，宴会如期举行，安米其替我处理好一切宴会所需的事情，包括菜单的拟订、餐厅的布置等细节，我十分满意，并付给了他全数的小费。

在宴会开始后，安米其十分殷勤地为每一位客人服务，客人们十分满意与开心。

整个宴会布置得相当华丽讲究，鲜花簇拥着整个大厅，香气四溢，令人陶醉，菜肴更是让客人胃口大开，主菜相当受欢迎，让每一位客人都尽兴而归。

散席后，我的一位贵宾很吃惊地问我：“你究竟是用了什么方法使你的那位主持如此用心，我今天真的很开心。”

的确如此，黛勒太太用诚恳与友善获得了他人的好感，并取得了整个宴会的成功。

记住林肯的那句话吧：“一滴蜜汁要远比一加仑的胆汁更能吸引蜜蜂。”当你要别人认同你的观点时，记住一定要先诚恳友善地对待他人。

第二节　不因小事与别人争论不休

你必须知道，当人们逆着自己的意见，被别人说服时，他仍会坚持自己是正确的。

有些时候，如果我们认为一件事是对的，我们就会永远相信他的正确性。如果有人对我的看法有了质疑，我们就会很反感，想尽方法去辩护。

在二战结束不久，我在伦敦得到了一个极大的教训，它使我终身难忘。当时，我是曾在巴勒斯坦担任过飞行顾问的史密斯的个人助理。他在担任航空顾问时，就因环球绕地球半圈仅用了30天而名声大噪。与此同时，他也获得了澳洲政府奖给他的5万元先令和英国皇室的爵士称号。史密斯在英国的受欢迎程度不亚于王室，他成为了英国被谈论最多的知名人物。

在一次欢迎史密斯爵士的晚宴中，有一位坐在我旁边的客人讲了一段有趣的故事，并且引用了一句名句：“无论我们如何粗俗，有一位神就是我们的目的。”讲完后，他强调说这句名言是出自于《圣经》。但是，我知道这句话并不是来自于《圣经》，我敢保证，他说错了。因此为了证明我的观点正确，我派了一位同事上前指明了他的错误。并告知他那句话真正的出处是莎士比亚的作品，那位客人听了之后大为不满，并且坚决认为自己的话没有错，坚持他自己的看法。

话题这样僵持着，此时，我左边座位正好坐着我的老师贾蒙。他正好是研究莎士比亚作品的专家。于是，我们把这个话题决定权交给了他。贾蒙先生一直在听着我们的讨论。他很平静地看着大家。但他却先在桌下用脚却轻轻地踢了我一下，我有些诧异，但还是虚心地把他的话听了下去，贾蒙先生说道：“这句话是出自《圣经》，这位先生的引用是正确的。”

宴会结束后，我顺道和贾蒙先生同行，我很疑惑地问贾蒙：“我确信你知道那句话是出自于莎士比亚的作品呀！可为何要说我的观点错误呢？”

贾蒙见我疑惑的样子，笑了笑说：“你说得确实没有错，那是莎士比亚作品中的话语，并且他的出处是哈姆雷特第五幕的第二场，可能在座来宾也知道的。但是，在那么盛大的一个宴会中，批评一个客人的错误是多么不明智的尴尬举动呀！再说他又不愿意听你的意见，那你为什么与他争辩啊？要永远避免正面的冲突。”

“永远避免正面的冲突”，这句话将永远成为我人生中的警句，铭记在心。在此之前，我曾是个极爱与人争论、固执至极的倔强的辩护者。从小我就喜欢和朋友们争论，上了大学后，我是辩论赛的常客，研究过辩论术，并且在纽约还为人传授过辩论课程。还计划将我在辩论方面的心得编撰成书。这些事情，到现在回想真是无聊极了。

其实，在辩论赛中，无论是输是赢，结果都是一样的，即便你赢了，可事实上，你却失败了，你在赢的同时指责了对方观点的错误、漏洞百出。但也严重伤害了对方的自尊。

所以与别人争论不休是极不明智的举动。它会使你陷入更无助孤单的境地。

要知道，人类的思想并不是通过争论、辩解就可以改变的。有时候，你强压别人的意见时，所得的结果会使对方更加坚持自己的观点，反而使他的抵触情绪更为强烈。

同样道理适合用于推销员身上。

多年前，我遇到过一位爱尔兰的学员，他在工作中遇到麻烦而报名参加我的训练班，通过几天的相处，我看出他是一个极度固执的人，曾经作过司机的他，现任工作是重型汽车的推销员，但他工作成绩很差，一个月都很难卖出一辆汽车。于是我叫他把他平时推销时的方法给我说一说，通过他的简短叙述，我就抓到了他工作中的错误所在。他在推销汽车给客户时，一旦客人说一点这辆车的缺点，他就大为不满，非要证明客户是错的，而且不能听一点批评，在叙述完他的销售方法后还补充道：“我真不明白，为什么那些不懂车的人被我指正他们说法不对后，都不买我的汽车了呢？”

听完他的叙述，我向他讲了那次宴会的事，并将“永远避免与人正面冲突”这句话送给了他。教他一定要避免与客户的争论。现在，我的这位学员已经将推销工作做到了极至，受到了公司的一致好评。

“如果总是反对、争辩，你也许会胜利，但这种胜利永远是短暂的，没有意义的，因为你永远也得不到对方的肯定及好感。”记住富兰克林的话吧，一定没错的。

在问题面前，我们永远不可能达到统一。所以，固执的争辩是很没意义的，反而会使问题更严重化。

不同的意见是你避免重大错误的好机会。在争论时，我们不妨换种想法，为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事关注。我们不妨换个角度，把他们当作要帮助你的人，也许这是一次把反对者转换为好朋友的好机会。

在现实生活中，我们不妨让我们的朋友、亲人、顾客在小事上胜过我们，这会使大家都很快乐。

拿破仑的管家在家常与约瑟芬打台球。他曾经在《拿破仑的私人生活回忆录》中说：“尽管我的球艺不错，但每次打时我却尽可能让她赢我，这样会让她很高兴。”

林肯曾经说过：“要想有大作为，就不要在小事上与他人斤斤计较，失去自制。在冲突的事情上，不妨谦让对方一下，这样做有百利而无一害。”这就像与狗争路，就会被狗咬伤，还不如给它让路。否则，即便把这只狗打死，也不会让伤口愈合的。

所以，我们要尽可能避免与他人争论不休。

第三节　尊重他人的意见

诗人吉普曾说：“当你在教训别人时，要装作若无其事一样，要自然而然地把事情提出来，不要让人记起。”

著名科学家伽利略也说：“你永远不能教别人知识，你做的只是帮他去发现。”

查斯爵士告诫他的儿子：“你要比别人聪明，但不要让别人知道。”

古希腊哲学家苏格拉底对自己的门徒说：“我唯一知道的就是我什么也不知道。”

当然，我们不可能比苏格拉底更聪明了。所以，在指出别人的错误时，我们不妨尊重一下他人的意见。

罗斯福在当总统时坦然地承认，如果他有75％的判断是正确的，那么做任何事都能达到最好。

作为名人的罗斯福，最高判断也只有75％，而作为普通人的我们又如何呢？

按最好的情况说，如果你确定你的最高判断力为55％，那你就相当棒了，也许你现在正在华尔街，每天就有上万元钞票流入你的口袋。但是很多时候，我们根本不能肯定我们的判断力能达到55％这个标准，那我们又凭什么去指责别人的错误呢？

很多时候，我们正在用神态、语言、动作去指责别人的错误，你以为别人会没有反应，欣然接受吗？那你就错了，对方非但不会认同你的观点，反而会很抵触。因为你打击了他的判断力、智力以及他的自尊。所得的不会是对方的认可，往往是对方的反击和抵抗。即使你运用柏拉图或是康德的逻辑理论予以反驳，对方也不会一改初衷，因为你已经伤害了他的自尊。

一定要避免跟别人说：“我会证明给你看的。”这样说，无非要显示你的聪明，你比别人强，这就像是个挑战，让对方感到十分的反感，不再需要多说些什么，对方已经开始接受你的挑战了。这不是弄巧成拙，给自己添麻烦吗？

当你认为有些人的意见不对，你的确肯定了他的错，你最好可以这样说：“哦，等等，我也有别的想法，但不知道是否正确，如果有不对的地方，希望你们能及时地纠正我。让我们一起来看看这件事。”这不是很好吗？既可以给对方一个提示，又不至于伤了和气，尊重对方，何乐而不为？

我有一个叫哈洛·雷恩克的学员在处理顾客纠纷时也用了先尊敬后说服的方法，他是道奇汽车在蒙大拿州的代理商。雷恩克作报告时指出，由于现在汽车市场竞争激烈，所以在处理顾客投诉案件时，我们常常是漠不关心，不予理睬，这样可能会导致生意做不成，甚至影响公司的声誉。

他对班里的其他学员说：“后来我想明白了，这样确实是无济于事、毫无意义的，于是我改变了做事的方式，我是这样对我顾客说的：‘我们公司存在某些不足，我深表歉意，请你把你所遇到的情况告诉我，好吗？’这种方法明显能消除顾客的忧虑和反感，当他们情绪放松了，也就好讲话了。许多顾客对我能理解他们的态度表示赞成和谢意，有两个顾客还推荐他们的朋友来买车。在这种激烈竞争的市场，我们是很需要这种顾客的，而且我相信只要尊重顾客的意见，对顾客彬彬有礼，理解体谅他们，我们就会在竞争中处于不败之地。”

你是不会因为认错而带来麻烦，惟有如此才能和解是非，也惟有尊重他们的意见，事情才会办得左右逢源，得心应手。

心理学家罗杰士曾在他的书中有这样的论述：如果认真地听取他人的意见，了解他人的想法，你会受益匪浅。也许你会问，我们真的需要花时间去了解别人的意愿吗？答案应该是肯定的。通常情况下，我们在听了别人的观点后，首先是评价、质疑他的观点，而并不是去认真了解其中的意图。当有人向我们阐述他的观点时，我们往往会说：“嗯，这很正确”，“我不同意你的说法”，“这样做很不明智”等评价，却很少有人真正用心去体会说话人所说的内容的真正意图所在。

在人与人的相处之中，有很多我们所要学习的东西。《富兰克林传》中有我们所要学习的关于尊重他人意见的例子。

在富兰克林年轻的时候，有一天，一位与他相处多年的老教友给他上了人生中的重要一课。

“你太不应该这样做了！”老教友愤愤地说，“在教会，你总是打击别人的意见，只要有人的观点与你不和，你就去反驳别人，这样下去，没有任何人会再理会你的意见，他们有时会觉得你不在场会更加舒服。你总是自以为是，导致别人都要疏远你，再这样下去，你除了现在所知道的有限的知识外，就不会有更大的进步了。”

富兰克林回到家中，深刻地反省了自己生平的行为，他有足够的思维去领悟那位老教友对他的劝诫，于是他领悟到，如果再不痛改前非，后果将不堪设想。因此，他决定将过去的那种不适当的做法完全改掉。

在此后的时间里，富兰克林尽力克服自己的缺点，替自己制订了一系列的规章，尽可能不让自己与别人产生分歧，不武断地肯定自己的观点，尽可能体会、尊重他人的观点和意见。没过多久，他就融合到大家的讨论中来了。当然，有不同意见时，他会很谦虚的提出自己的见解，很少有反对的。

“在过去的50年中，我一句武断的话都没有说出口，每次我谦虚地提出一项建议时，都得到人们的热烈支持。”富兰克林就是这样成为一位伟人的。

有人曾经问过著名的黑人解放运动领袖马丁·路得·金，为何身为黑人领袖的他却重用一位白人来作为他的重要将领，金回答说：“我是以集体的原则去判断他人，而非我个人的原则。”

记住，在与你的朋友、亲人及客户在意见上有不合时，不要轻易与他们对立，要用巧妙的方法先尊敬后说服。所以，对别人的意见我们要表示尊重，切忌反驳。

第四节　让他人有发言权

哲学家罗西法说：“如果你想要得到仇人，你就处处胜过你的朋友，可如果你要获得友谊，那就得让你的朋友胜过你。”

每个人都十分重视自己，并且喜欢谈论和自己有关的事，即便是你的好朋友也是如此。

他们都不喜欢听你一味地诉说自己的事，唠唠叨叨得没完没了。

很多人为了使别人同意他们的观点，总是费尽口舌，其实这是得不偿失的，因为话说多了，既浪费精力，又有可能说得稍不留意，伤害到别人，或者引起别人某些不满的情绪，而且还无法从别人身上学到更多的东西，当然问题不在于别人的吝啬，而是他不给别人说话的机会，也就是不给别人发言权。

尽量让对方有多说话的机会，也许他会在某些方面比你懂得多。所以，尽可能地向对方提问吧，让对方告诉你想不到的东西。

当然，在某些时候，如果你不太赞同别人的看法，想打断他，并要急于阐明自己的看法，那我劝你最好不要那样做。当他人有好多观点要向你阐述时，他往往是不会在乎你的想法的。所以，此时，你最好是沉默，听他讲完，而且是要用心诚恳地听下去，直到他把想要表达的东西完全表达完为止。

这是一种很有价值的方法，我来举个例子吧。

几年前，美国最大的一家汽车公司在接洽采购一年中所需要的坐垫布。有三家有名的厂家都做好了样品，并送到汽车公司去检验，该公司的高级职员负责检验完后，就发通知给各个厂家，让他们派代表来做最后一次竞争。

其中有一厂家的代表伦勃先生来到了汽车公司，不幸的是，他刚患了严重的咽喉炎。“那天我参加高级职员的会议时，”伦勃先生在我的班上讲叙了他的经历，“我的嗓子已经完全哑了，连声音都发不出来，我被带到办公室，和纺织工程师、采购经理、推销主任和公司总理洽谈，当我想站起来说话时，我却只能发出沙哑的声音。

我们是围桌而坐的，我不得不写在纸上解释：‘诸位，非常抱歉，我嗓子哑了，说不出话了’。”

“那好吧，我替你讲吧。”汽车公司总经理说。之后他就替我说话了，他首先把我的产品展示给大家看，并不断地称赞产品的优点，在座的人都颇有兴趣地讨论起来，那位经理始终在替我说话，我只是做一下示意的手势或微笑点头而已。

令我意外和兴奋地是，我得到了那笔合同，汽车公司跟我订了五十万码的座垫布，总价值为160万美元，这可是我有始以来做得最大的一份定货单啊。

要不是我嗓子哑了，我很可能签不到那份合同，因为我对整个过程的考虑还有欠缺。通过这次经历，我发现，让他人说话有时候很有价值。

法国哲学家罗西法说：“如果你要树敌，你就表现得胜过你的朋友；但如果你要得到朋友，那你就让你的朋友胜过你。”事实上，即使是朋友，也宁愿对我们谈论他们自己的成就，而不愿意总听我们吹嘘自己的成就。

当几位朋友聚在一起谈话时，如果只有一个人口若悬河滔滔不绝地长谈，而其他人只是呆在那里听着，这就不算谈话，其实每一个人都有自己的发表欲。小学生听到先生提出一个问题时，大家都会争先恐后地举起手来，希望老师能叫他回答。即使他对这个问题还是一知半解，不甚了解，他还是要举起手来跃跃欲试。成人们听着人家讲话时，虽然没有小学生那样积极踊跃，但他的喉头老是痒痒的，恨不得对方快点讲完，好让他来发表一下自己的观点。

你阻碍别人的发表欲，很容易引起他人的反感，从而不会得到别人的赞同和同情。所以要给别人发言权，还得要设法引起别人的话题，让人家觉得你是一位让人喜欢的朋友，这对你是百利而无一害的。如果你甘愿人家疏远你，暗地里遭受白眼，那你只需自己多讲话，不要给别人发言权，可现实生活中你是不愿意这样干的，你不愿意别人老是避开你或对你有反感。所以你要改变你的态度，你应该学会沉默，让他人有发言权。

著名记者麦克逊说：“不善于倾听，这是不受欢迎的原因之一。一般的人，他们只注意自己应该怎样地说，而不管人家。须知世界上多半是欢迎专听人说话的人，很少欢迎专爱说自己话的人。”这几句是确确实实的。

让我们谦虚地对待身边的人和事吧，鼓励别人说出自己想说的，而不是总是自己一个人说个不停。每个人都希望被尊重、关心和重视，我们为什么不牺牲一下自己，让别人得到更多的快乐呢？相信如果你那样做了，自己也会感到十分快乐的。

所以，在与人相处时，一定要尽量让对方有说话的机会，给对方以发言权。

第五节　不要把自己的观点强加于别人

你对于自己亲自发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是这样，那么，假如你要把自己的意见硬塞进别人的喉咙里，岂不是太差劲了吗？如果你能提出意见，让别人自己去得出结论，那样不是更聪明吗？

没有人喜欢推销或是被人强迫着做某件事情。我们大多数人都喜欢按照自己的意愿做事，但我们却喜欢别人征求我们的意见。

在这里，我说一个我讲习班中一位叫塞兹的学员的亲身经历。在他的公司里，职员都十分的散漫，缺少热忱的干劲，于是他决定召开一次公司大会，以便激励大家的工作斗志。在大会中，塞兹鼓励他的下属们说出对公司有什么希望与要求，然后把这些希望写在黑板上，并真诚地向大家承诺公司会尽力满足大家的需要。紧接着，他又提出了一个问题，就是问大家知道公司对职员最大期望是什么。而他自己回答得既快又迅速：“忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚饱满地工作8小时。”大家在这次开诚布公的研讨后都精神大振，干劲十足。甚至有一位职员还自愿提出每天工作14个小时，这次会议达到了前所未有的效果。员工们都很重视那次会议，并将干劲用到了本职工作中。后来，听塞兹说，他的公司现在营利相当高，销售量上升得十分可观。

塞兹的成功在于他认真听取员工们自身的感触，并且没有死板地将自己的观点强加于那些职员们，而是和他们巧妙地进行交换：只要他们遵守公司的法规，他们便会获得自己的利益。塞兹征求他们所需要的就是重视他们的最好方法，这等于给他们吃了定心丸。

所以，在有些问题上，我们切忌不要把自己的观点强加于别人。如果你这样做了，你会发现做事会轻松容易得多。

一位X光机器推销商准备把他的机器卖给一家大医院。正好那家医院的X光科正在扩建，准备建成全美最好的X光科室。由此，那家医院X光科的主治医师布朗受到X光机推销商的包围。这些推销商一见布朗大夫就疯狂地推销自己的X光机，还夸它的性能有多么优越。布朗整天都要躲避这些自以为是的推销商的困扰。

在那时，有一位聪明的推销商给布朗先生写了一封真诚的信，这可是与别的推销商不同的一种推销手段。信的内容是这样的：

尊敬的布朗医师，我们公司最近新生产了一套X光机设备。我刚看到它们，对它们并不十分了解，也许它们并不完善，所以我想能将其改进得完美。我深知您在X光机运用方面有很高的资质。我真诚地希望您在工作之余，能抽空看看我们的机器，并提出宝贵意见，最终达到它的最优良的性能，以便更好地为医学事业服务，我会深表感激的。由于您工作繁忙，可能会对您的生活有影响，我们会在任何你需要的时候派专车接送你。再次向您表示感谢。

布朗在向我们叙述完这封信的内容后说：“我收到那封真诚的邀请信后，感到很欣慰，我感到受到了极大的恭维。从来没有哪位推销商会用这种方式来面对我，这让我感到既舒服又满足。之前的那些经销商根本就不会这样虚心请教，他们只会吹嘘自己的产品有多先进。那个星期尽管我每天都很忙，我还是抽了一个晚上的时间去看他们公司的机器。当我认真使用了那部X光机后，我感到那台机器使用起来相当地顺手。于是我便接受了它，并把它们都定购过来。”

“在这中间，并没有什么人刻意说服我购买那款X光机，完全是我认为很实用而自愿购买它的。我觉得为医院购买下这套X光机，完全是我自己的原因。”布朗深切而坚定地说道。

位于长岛的一位汽车推销商利用同样的技巧，也成功地把一辆二手汽车卖给了客户。起初，这位商人推销的并不顺利，他一次次地带着那位客户看了很多辆车子，但是好像没有一辆能使他满意。不是嫌价格过高，就是样式不够新颖，于是，这位推销商来到我的训练班，向我们征求意见。

在听完他的苦恼后，我们给了他一个良好的忠告，劝告他不要再用推销的办法了，而是引导那个人自己主动购买。尽量让他认为那主意是他自己的。也就是说换一种思维，让他人变成主导。

这位推销商听取了我们的建议。当有一位顾客要求将自己的旧车换购一辆新车时，推销商便采用了我们的方法。他很清楚，之前的那位挑剔的顾客很喜欢这款车子，于是便打电话给他，问他能否帮他在这款车子上帮忙，提一点建议。

那位挑剔的顾客很快赶来了。推销商笑了笑，对他说：“朋友，你对这部车子懂得比我要多，你帮我看看他到底值多少，性能方面如何，我会很感激你的。”

那位客户满脸满足地对推销商说：“终于有人能真正懂我了，我可是对这类型的车子研究颇深，我很喜欢它的外形和发动机，让我开着它跑跑，看看是不是优等品！”说完，他就开着车子绕市区跑了一圈。回来后，他真诚地告诉我说：“这部车子各方面都很不错，你能以300元买下就算相当划算了。”

我此时心里有了底，并猜透他有意购买，于是问道：“如果我能以这个价钱卖了它的话，你是不是愿意买呢？”没等我说完，那位顾客就兴奋地回答：“300元吗？太好了，我当然愿意，就这样成交吧！”

就这样，一笔不错的生意做成了，这都是顾客自愿买下的。所以，尽可能做到让别人觉得办法是他们自己想出来的，所得的结果就会如你所愿。

不管他人做什么，而是让他人自己去做去想，不要老是以自我为中心，把自己的意见强压给他人，给他人一种自重感，他就会主动和你合作。

如果你想使人信服，就应当做到别将自己的意愿强压给他人，尽可能地征求别人的意见。

第六节　激发他人高尚动机

在生活中，每个人做事都有两个理由：一是看起来很好；一是确实很好。我们每个人都是理想主义者，喜欢为自己所做的事情找个好听的理由。因此，我们若是想要改变他人，就要挑起他高贵的动机。

我们看看法瑞的例子吧。

法瑞有一个房客十分挑剔，他向法瑞提出要搬家。但是，他的租约还有4个月才到期，这位房客仍坚定地要搬走，根本不理会房约问题。

法瑞先生十分为难，因为这个人是在一年中消费最多的冬季入住的，要是现在搬走的话，秋季之前要把房租出去是很困难的。也许他会因此损失很大。

他很想直接向那位房客阐明自己的不满。然后叫他付清所有的房租后再走，这样既解了怒气，又没有太大的损失。但是他没有顺着自己的性子痛快地这样做。他试探性地向那位房客问道：“先生，我不会相信您就这样搬出去，您的处事方法不会这样选择的。我相信您不是个出尔反尔的人，您一定是有什么不得已的原因才会这样选择的。也许搬出去并不是您的本意。我希望你再考虑几天，如果您还是执意要搬走，我会尊重您的选择。但是，我相信您是个遵守诺言的人。凭我从事租赁业多年的看人经验，你一定会住到租赁期满的。毕竟，我们是人，而不是没有思想的动物——选择权会在我们自己手里。”

结果到了下个月，那位房客交了租金并告诉法瑞，他和他太太商谈后的结果是决定留下来，住到租期满为止。

的确，当面对一些我们不如意的事时，激发他人的高尚动机会是相当不错的方法。

超市中，琳琅满目的食品会使顾客眼花缭乱，当顾客挑选商品质量的同时，商品的价格也是最值得关注的。

史密特经营的一家超市就是一家生意兴隆的便利店。

最近，他的超市新招聘了雇员后，他发现总有一些顾客在交费时对商品的价格有所疑异，抱怨不断。于是史密特询问了收银员，收银员回答说：“最近，有好多顾客都提出不满，他们看到商品标价与电脑所显示的标价不相符，也许是商品标价员有问题。”

的确如收银员所说，经史密特核实，有许多商品标价都出现了错误，于是，他找来这位新雇佣的女标价员，和她谈了一次话，警告她以后不要再犯这方面的差错。

但是，事情并没有有所改变，那位标价员不知是怎么的，总也集中不了精神，商品的标价还是出现错误，没一点改观。史密特又一次找到她，语重心长地对她说：“你的工作的确很辛苦，我能看到你工作相当卖力。标价的错误率也很低。我考虑了一下，决定让你做全店的标价监督员。来督促标价的准确率。”这次年轻的标价员怀着轻松的心态走出了办公室。她决定一改过去马虎的态度，真正用心去面对自己的本职工作。不再让商品的标价出现任何错误。

从那天起，当有新货品上市时，都能看到一位年轻的标价员仔细认真的核实标价，而且她还很用心地将商品的位置摆放合理。不让顾客拿混货物而造成不便。从此，那位女标价员改变了从前漫不经心的工作态度，更加认真负责地面对工作了。

在激发他人高尚动机的同时，我们也达到了自己所要达到的目的。

有一次，诺德看到一家报纸刊登了一张他不想刊登的照片，于是便写信给编辑说：“请不要再刊登我那张照片好吗？因为我的母亲不喜欢那张照片。”多么巧妙的一封信呀！诺德并没有直截了当地说：“请不要刊登那张照片，我不喜欢那样。”而是相当含蓄地用他对母亲的尊重来提出这个请求，你想想，他这么说，那个编辑能不为此感动而遵照他的意思吗？

洛克菲勒也遇到过这样的问题，他不希望报社的摄影记者拍摄他孩子的照片，但是他并不是强硬地阻止，而是也用一种巧妙的方法挑起对方的高贵动机。他激发了我们都不愿伤害小孩子的那种心理，对记者们说：“你们家中也有这么大的小孩子吧，我想你们都了解小孩子，你们都知道作为小孩子，让他们太出风头，对他们的成长是相当不利的，希望你们能多加理解。”

其实我们很难找到一个放之四海皆有效的法则，任何事情都会有一些例外，经验告诉我们，如果你希望人们接受你的要求，那么就尽可能地激发他人的高尚动机吧！这远比抱怨、责备带来的结果好得多。

第二章　如何使你更受欢迎

第一节　微笑的力量

一张愉悦的笑脸，洋溢着好意与关心，它能展现出你内心中最真诚的情感。这会使接触到它的人立刻受到感染。微笑可以带来快乐，温馨可以带来关怀。真诚柔和的笑容会像天使一样给人类带来幸福。尽可能将你内心中真挚的情感用微笑来传播给你身边的每个人吧！这会使你受益匪浅。

这是一则听起来有点夸张的故事。但是这的确是真实发生的事。是微笑将一个濒临破产公司拯救了过来，提升了公司员工的积极主动性。

事情发生在美国钢铁与国家蒸馏厂中的一家子公司中。在一段时间内，这家公司的生产根本赶不上进度，达不到标准。所以效益一直不好，甚至阻碍了公司的发展。

此时，正好是吉姆出任该公司的总裁，平时大家都称他为老吉。吉姆年轻时，曾经做过足球运动员，他深知在球场上团队合作精神的重要性。相同道理，作为一家大公司也是同样的。要想使公司更好地发展，就必须调动每个员工的积极性，使他们工作起来更有热情。所以，吉姆冥思苦想了多时，终于有了灵感。

究竟吉姆想的什么样的绝招呢？其实，方法简单而又行之有效，那就是运用微笑。随后，吉姆便开始了他的微笑行动，他在工厂的每个角落都贴上醒目的标语：“我们中的每位朋友，如果你看到他人没有笑，那你就冲他笑。”并且署名为“吉姆”。与此同时，公司的标志也彻底地大换一次，全部换上了微笑的笑脸。商品、信纸、办公用品、厂房标志都被微笑所覆盖着。看似简单的笑脸标志，对员工们其实起到了很好的暗示作用，它提醒大家随时保持一种良好的心态。在工作中拥有轻松愉快的好心情，这可是对提高员工们的工作效率起着很重要的作用。

老吉平时还以身作则，微笑着面对每一位公司员工。他经常下到车间和他们打成一片，主动热情地打招呼，用开心的笑话缓解工人们的工作压力。在工作之余，他还经常组织员工们聚餐、郊游，和他们谈心。毫不夸张地说，公司2000多名员工的名字甚至昵称，老吉都十分清楚。他用这种微笑的工作方式真诚地打动了每位员工的心，把热情、欢乐传播给了大家。这是公司发展的动力所在。

吉姆的努力终于换来了成功。几年来，他并未多投资一分钱，可他的公司的经营状况大为改观，效益有了很大的进步。这全要归结于微笑的力量呀！

是的，我们活在世上，就应该微笑多于伤感。我们要强迫自己微笑，如果你单独一个人，可以用哼歌看报来打发时间，这可以使你快乐。

哈佛大学教授詹姆士说过：“行动好像随着感觉走的。但其实不然，行动是与感觉同行的。我们会让直接受意志去支配的行动有规律，也可以使不直接接受意志制约的感觉有规律。”

所以，若我们失掉了快乐，那就重新回到可以获得快乐的途径，那就让我们把欢乐的坐标激活，好像快乐已经存在了一样。

世界上每个人都在寻求快乐，可是有一种方法最行之有效，那就是控制你自己的思想，那就是快乐并不在外界，而是在你的心中。

经常听到有人抱怨自己：“我为什么不能微笑地面对人生呢？”其实就像詹姆士所说：“如果你想做一个快乐的人，只要你有决心，能很好地控制自己的情绪，你就肯定能做的到。”

玛丽是一个公司的职员，整日在办公室做着相同的工作。办公室只有她一个人，一旦工作停下来，就会感到相当的无聊与寂寞。有些时候，当她听到隔壁办公室中传出同事间亲切交谈的话语和阵阵温馨的笑声时，总是非常羡慕。可是，她每次经过同事们的办公区时都羞于同大家打招呼，连她自己都觉得十分无奈。

长时间这样下去，玛丽觉得她必须改变自己现在的处事方法，于是她对自己说：“你不要再这样孤独的活着了，既然别人没有和你打招呼，那么你就试着和别人打招呼，微笑着面对大家。”于是，内向的玛丽每次上班前都这样激励自己，然后到公司见到同事后，都先给对方一个柔和的微笑，再亲切地问声好。同事们也都同样友好的给予回应。

从此，玛丽再不用生活在孤独寂寞中了，她积极主动的微笑为她赢得了同事们的好感。她扫去往日的愁容，浑身上下充满了朝气和活力。她和每一位同事都相处得很好，并且和好几位志同道合的同事成为了好朋友。在气氛和谐的环境中，玛丽的工作效率也大为提升。从此，她的生活、事业都十分的充实与快乐！

正如玛丽的故事一样，如果你希望别人高兴见到你，你就必须高兴去见别人。

威廉是美国出名的职业棒球运动员，他在40岁时退役，转行做了推销员，尽管他做推销员的时间不长，专业知识也不太丰富，但他现在却是美国推销人寿保险的高手了。他成功的秘诀不是别的，正是他那张真诚的、令人无法抗拒的笑脸。

刚入行时，威廉并不顺利，尽管在面试时他对主考官说自己可以利用一些知名度来帮助自己。但主考官对他说：“作一名有水平的推销员有知名度是不够的，最重要的一点你却没有具备。”威廉谦虚地问：“我哪一点没有达到您所需要的条件呢？”主考官对他说：“一张迷人的笑脸是一名推销员最基本的条件，但你显然还没有具备。很抱歉，我们不能录用你。”

威廉没有因此而打消作一名推销员的愿望。他每天在镜子面前苦练笑容，每天都笑好几百次，以至于邻居们都以为他因为没有找到工作而发了疯。为了为不影响邻居们，威廉每次都躲到卫生间，关上门继续练习着迷人的笑容。

在认为自己的笑容已达到标准后，威廉又一次来到了那家公司面试。主考官又一次没有将他录取，理由是他的笑容还是没有真诚到迷倒顾客的地步。威廉失落地回到家中，鼓起干劲接着练习。他搜集了大量明星微笑的照片，贴在屋子的每个角落，然后随时随地的模仿练习。

又过了一段时间，威廉再次来面试，主考官对他的评价是，笑容是有了，但还是不够吸引人，威廉又一次的被拒绝了。但他没有气馁，继续练习着微笑。

有一天，威廉散步时和一位朋友微笑着打招呼，朋友惊奇的对他说：“你怎么笑的和以前不太一样了呢？好有吸引力呀！”听了朋友的话后，威廉顿时信心大增，忙跑去那家公司，对主考官会心的一笑，这一笑使主考官也受到了感染，他对威廉说：“你已经做的不错了，我们所要的就是这样发自内心的笑容。”

威廉最后终于被录用了，他明白了微笑的真正含义，那就是不仅是要表情上微笑，而且还要笑得发自内心。从此，威廉凭着用心的笑脸成为了知名的推销大师。

行为胜于言论，对别人友好的微笑就好像向他证明：“我很高兴见到你，你使我开心快乐，我喜欢你。”

所以，如果你要得到他人的好感，不妨给予他真诚的微笑。

第二节　记住一个人的姓名

现实生活中，一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，就是尽可能地记住他人的姓名，这会使他人感觉自己对于别人是多么的重要。

那是在一八九八年，发生在纽约洛克雷村的一桩悲剧。那里有个小孩去世，出葬的那天，村里的人都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来，那时正值寒冬，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经好多天了，它来到外面，高兴非凡，身体打转玩着，两条马腿腾空跃起，汇阿雷一不小心，给马活活踢死了。所以洛克雷村就在那一个星期里，举行了两桩葬礼。

汇阿雷去世，留给他妻子和三个孩子的，仅是几百元的保险金。由于家庭的原因，他的大儿子吉姆在10岁时就辍学，到一家砖厂做了童工。年幼的他每天要做的工作是将沙子倒进砖模，然后再将砖搬到太阳底下晒干，吉姆一干就是好几年，这之间从来没有进过学校学习知识。但是，他却有一种吸引人好感的能力，那就是一种记住他人姓名的才能。这使他后来成为了全国委员会主席、美国邮政局局长。虽然他受到的教育不多，但是有四家学院争先授予他荣誉称号。

吉姆起初转行为一家石膏公司作产品推销，他的惊人的能力也是从那时学会的。一开始方法很简单，每结识一名客户，他都认真记下他的全名，家庭成员以及他的职业和信仰。再到第二次见面时，哪怕相隔一年之久，他都会很清晰地说出那人的姓名及职业，然后很熟悉的和他谈谈家常。

再后来，吉姆有幸为罗斯福工作，那时罗斯福正在为竞选总统紧张得忙碌着。作为秘书的吉姆每天都要写上百封信件给全国各地的人们。然后跳上列车，在19天内乘坐各种交通工具，经历20多个州，行程1.2万里，他每到一个城镇，都跟认识的人吃早餐或午餐。跟他们进行一番亲切的交谈，随后又奔赴下一个城镇。他一回到华盛顿，就马上把每一个和他谈过话的名单整理出来，给他们分别发送私人信函。他总是在信的开头写上“亲爱的本”或“尊敬的路易”，结尾总是签上“你的吉姆。”

一次，我访问吉姆，问他成功的秘诀是什么？起初，他说是工作的卖力。我则说是他能够喊出一万个人的名字。

“不，你错了。”他说：“我可以叫出五万个人的名字。”

我想，正是他的这种能力，才使他成功帮助罗斯福入住白宫。

记住姓名的能力，在事业上、交际上和政治上是同样重要的。

法国皇帝拿破仑三世公务繁忙，但既便如此，仍能够清楚地喊出每个人的名字，他常常以此引以为荣。其实他记姓名的方法很简单，如果他没听清对方的姓名，他就会说：“对不起，我没听清你的姓名，请再说一遍好吗？”如果对方名字的拼写很复杂，他就会说：“很抱歉，能告诉我怎么拼写吗？”所以，在谈话的时间内，他会重复记忆别人的名字很多遍，努力将他的姓名与外貌特征联系在一起。

如果对方是个重要人物，拿破仑三世会进一步采取措施。只要旁边没人时，他便把那个人的名字写在一张纸上，反复琢磨，直到把名字牢牢记住。这样一来，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵听到的一样了。

拿破仑三世凭着这种方式，记住了很多人的名字，一旦再次见到对方，他便会亲切地喊出那个人的名字，让对方惊喜不已。

美国著名的人际关系学者麦肯一生结交了政界、新闻界、企业界等大量知名人物，但是也许很少有人知道麦肯的职业是什么，他原来就是一个卖信封的。

麦肯的成功可以说源于他父亲的一句话：“假如你希望成功，那么从现在开始就要关心你身边的每个人。”麦肯自此以后，就认真记下他所认识的每一个人的姓名，并且了解他们的详细情况。到了那个人生日时，就主动寄贺卡予以庆祝。

后来，麦肯自己设计了一个66个完整的问题体系，包括姓名、年龄、生日、星座、血型、性别、爱好、生平经历、工作及家庭成员等等，这个系统被人们称之为麦凯66档案系统。

在总结经验时，麦肯毫无保留地说：“真诚的对待每个人，要记住他们的名字。”

多数人不记得他人的姓名，只因为他们没有下功夫或精力把姓名记住，而且总喜欢找借口说：“那太费事了，我没时间。”

很多时候，我们被介绍给一位陌生人谈几分钟，走后就根本记不起那人的姓名了。这是很不好的习惯。所有事情都要费些功夫去做，就像爱默生说的：“好礼貌是由小的牺牲换来的。”

所以，当我们熟记一个人的姓名时，你做事就会变得更加可行。

第三节　学会投其所好

如果你想使人喜欢你，或者想让他人对你产生兴趣，那你必须注意的一点就是谈论他人感兴趣的问题，学会投其所好。

应酬学中有一条很重要的原则：先要满足他人的需求，从而进一步达到自己的需要。可是在现实中，很少有人能做到。

在生活中，人们总是把“我”挂在嘴边。当做了一些值得自豪的事情后，人们永远关心自己胜过他人。没想一下如果你想成功地与人合作，除了学会倾听之外，最重要的是谈对方感兴趣的话题，即所谓的投其所好。

当然，这种方法与拍马屁并不相同。我们所说得投其所好是用真诚的态度，用心去与别人交流。

鲍勃是一家电器公司的推销员，他对此观点深信不疑。

周末的一天，他在宾西法尼亚的一个荷兰农民区作考察。当他走过这些农户时，发现他们都不爱用电。于是便问身边的一位地区代表究竟是怎么回事。代表很不以为然地说：“他们不愿意买我们的任何东西，个个都像守财奴一样。即便我们再怎么做他们的工作都无动于衷。”

鲍勃听完后，决定自己亲自试试看。于是，他走到附近的一家农户门前，轻轻叩响了大门。没一会儿，门开了个小缝，一位年老的妇人将头探了出来，但当她看到敲门人时，立刻就把门关上了。他没有放弃，再次扣响了她的大门，这位太太很不情愿地打开门，并直言不讳地说了她对推销公司的看法。说完后，她很不满地看着他们，眼光中充满了疑惑。

鲍勃于是耐心地对她说：“亲爱的太太，十分抱歉我打扰了您的休息，我并不是要来给您推销电气的，我只是想向您买些鸡蛋而已。您的鸡是多敏尼克鸡吧？”

“你是怎么知道他们的品种的？”这位太太探出身来，好奇地问。

“我自己也养鸡呀！可是没有您养得那么好。”鲍勃回答说。

“那你为什么不吃你自己的鸡下的蛋呢？”那位太太又问。

鲍勃回答说：“我养的鸡只下白蛋，而我太太很喜欢烹饪蛋糕，做蛋糕时白鸡蛋可没有棕鸡蛋来的漂亮。”

此时，这位太太已经从院子里走了出来，门也打开了，态度也随之温和了好多。鲍勃顺便看到了她的院子里的那座很大的牛奶棚。

于是鲍勃接着问她：“太太，我相信您养鸡赚得钱一定比您丈夫的牛奶棚多。”

那位太太听后，顿时高兴起来，因为鲍勃夸她会赚钱。

后来，那位太太把鲍勃请进了她的院子，并带鲍勃参观了她的鸡舍，鲍勃仔细地听她讲了自己养鸡的心得，并请教了她许多问题，彼此交换了不少经验。

随后，这位太太居然主动同鲍勃谈起了电的问题，她说，她的几位邻居的鸡房里都装上了电灯，据说效果还不错。她向鲍勃询问了如果她装电灯是否划算等问题。

两星期后，在这位荷兰太太的鸡房里，电灯被安装在屋顶的高处，多敏尼克鸡快乐地享受着灯光的照耀。而鲍勃，也终于做成了这笔生意，而且这位太太的生意也比原来好了不少，双方皆大欢喜。

如果鲍勃不事先投其所好，而仍用旧的方法去推销的话，恐怕她永远都不会接受鲍勃的产品，其实，鲍勃是让她自己主动购买的。

约瑟夫·纽尔是美国一所房地产公司的推销商。一次，有一所钢铁公司的总裁卡尔约他，有意要购买他的房子。

约瑟夫被邀请到卡尔所在的办公室与他一同商讨购房事宜。约瑟夫进到卡尔的办公室，看到卡尔的目光中充满了忧虑，并且时不时地向窗外张望。他们来到窗前，边欣赏窗外的景致边开始了谈话。卡尔语速很慢地对约瑟夫说：“我们公司想买一幢属于自己的大楼，现在的房子是我们租用的。我没有别的条件，只希望能够在新的大厦中看到我窗外的这些景物。”他边说边随手向我指着窗外那静静的海湾，以及海上停泊的蓝白相间的帆船。

此后，约瑟夫在一个星期内就联系了卡尔，并告诉他，自己已经物色到了一幢大楼。虽然各方面环境一般，但却可以看到卡尔所要求的如画般的风景。不过在不久以后，这所房子的前面会出现一幢楼层高于它的大厦，这样就会将这里的风景全部挡住。

约瑟夫再次约见了卡尔，并提出了自己的意见：“朋友，我希望您能再次慎重地考虑一下是否购买新房。我认为最适合您的房子是您现在租用的大楼，依我看，您不如买下它。”

卡尔没有同意约瑟夫的想法。他对约瑟夫说了关于这幢大楼建筑结构及房屋设计方面的不足，而且他还反复提到了员工们都希望在它附近的一些新式大厦中办公。希望他能够购买那种新房子。约瑟夫深知这都是些小问题。而且从卡尔的目光中可以看出他对这所老房子的留恋之情。他一定是不得已才要另购新房，但本质上还希望别人给他找个再有说服力的好理由留下来。

约瑟夫随着卡尔的目光关注着窗外宁静的海面，语重心长地问道：“先生，您初来纽约时是不是就在这个办公室？”卡尔满怀感慨地回答说是的。约瑟夫接又问道：“令您骄傲的钢铁公司是不是也在这里成立的？”卡尔回答说：“没错，的确是在这里。”

卡尔顺着约瑟夫的问题又敞开心扉说起自己的苦衷：“这里是我们公司的发源地，我对这里的一切都很有感情。但公司的员工们却极想搬出这里。”这句话道出了卡尔的隐衷。

约瑟夫见卡尔点到了内心深处，接着说到：“就凭这幢房子与公司同步发展的历史，您就有充分的理由将它买下来。”卡尔听完后，立刻轻松了起来，他终于找到了把他心爱的房子买下来的充足理由。在之后的一个小时里，他们谈妥了一切事宜，便很高兴得将房屋合同签妥了。约瑟夫也因此做成了一笔可观的生意。约瑟夫的成功取决于他善于透视顾客的心理，并且投其所好。

华尔特是纽约一家知名银行的职员，他接到任务，要求他拟写一份某公司的机密报告。而这份报告的一些重要资料掌握在一家大工业公司的总经理手中。于是，华尔特决定拜访一下这位经理，以便更好地掌握第一手资料。

华尔特被请进了那位经理的办公室，刚要开始两人的谈话。只听见门开了，一位女士探进身子对他说道：“先生，很抱歉，今天没有什么值得收藏的邮票给您。”经理对她笑了笑，便回过头来解释道：“我有一个12岁的小男孩，他喜欢收集邮票，你知道，小孩子有一两项爱好不是什么坏事！”

华尔特回以微笑，并说明了此次拜访的来意。当华尔特向他提问时，经理总是闪烁其辞，仿佛刻意回避一样，根本不想说实话。不管用什么样的方法，都没有达到预期的效果。最后，华尔特只好起身道别，匆匆结束了此次谈话。

华尔特边走边想，突然，他仿佛想到了什么，是那位女士所问的邮票与孩子的爱好，让他有所启示。他想起他所在的银行的对外部正好搜集邮票，他们从世界各地收到的信件中取下各国的珍贵的邮票。于是，他回到银行，将自己的困难向对外部说了出来，很容易的就将那些珍奇的邮票要了过来。

第二天上午，华尔特先生又去拜访了那位总经理，他让秘书先传话告诉他，他那里有一些珍奇的邮票想送给他的儿子。那位经理听后非常高兴，他把华尔特请进自己的办公室，满脸堆笑，并认真翻看着他拿来的邮票。

他一面仔细地审阅着每一张邮票，一面不时地拿出一两张与华尔特认真的交流着。突然，他拿出一张印有蓝色蝴蝶的稀有邮票说：“乔治一定会喜欢这张邮票的，他一定价值不菲。”

在此后的一个小时里，他们满怀兴趣地谈论着邮票的种类及收藏技巧等问题，谈到高兴之处，他还把自己儿子的照片拿给华尔特看。此刻，谈话的气氛友好而真诚。后来，谈话开始进入正题，总经理向华尔特谈到了他所需要的许多资料的话题。那位经理心情很好，他把他所知道的全部都说了出来，并且还叫职员把一些难懂的问题向华尔特细心加以解释。华尔特认真地作着笔记，收获颇多。那天，可以说他所需要的资料全部都找到了。

正是因为华尔特对那位经理的儿子所表达出来的关心，才使那位经理对他产生了好感，从而使那次谈话变得更加轻松，华尔特如愿以偿地拿到了他想要的东西。

当你与陌生人接触时，你不妨尝试着谈论对方感兴趣的话题。这可以帮你建立良好的人际关系，为你的事业成功及幸福的生活营造良好的氛围。

菲尔普是前耶鲁大学文学院的教授，他有过这样的经历：“在我8岁的时候，周末我会去姑妈家度假。我的印象十分深刻，有个中年人晚餐后来访，他和姑妈寒暄后，就将注意力转移到我的身上。那时，我正在对帆船产生浓厚的兴趣，那位客人便和我一同热烈地讨论许多关于帆船的知识。”等他走后，我有些留恋地对姑妈说：“那个人真好，他懂得真多。”

姑妈笑着对我说：“他是一位律师，看出你对帆船感兴趣，便和你一起讨论。他其实对帆船也没有什么特殊的爱好的。”我不解地问：“那他为什么一直和我热情地讨论帆船呢？”姑妈笑了笑，很认真地对我说：“那说明他很有修养，有绅士风度呀！他看你喜欢，所以就找你感兴趣的话题来和你一同讨论，好逗你开心呀。”

姑妈那次所说的话，菲尔普永生难忘。他后来也成为和那位律师一样有风度的绅士，学会了那种投其所好的交谈方式，成为了一名受欢迎的学者。

要想深入人心，最佳途径就是对那个人讲他知道得最多的事情。

凡拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊讶。“无论是一个牧童、守猎者、纽约政客，还是一位外交家，”勃莱特夫写道，“罗斯福都知道同他谈什么。”那么罗斯福是用什么秘诀做到这一点的呢？

其实很简单。不论何时，罗斯福每接见一位来访者，他都在头一个晚上详细了解了来访者所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题，这使他们的谈话融洽而热烈。罗斯福同所有领导者一样，懂得与人沟通交流的秘诀。

记住，与人沟通的诀窍就是：谈论他人最为愉悦的事情，投其所好。

第四节　随时随地关心他人

在生活中，人与人之间的相处，都需要真诚的关心。如果我们每个人都只是关注自己，希望别人对我们产生兴趣，那永远不会有真正的朋友。

维也纳著名的心理学家阿尔弗洛德曾在《生活的意义》一书中说过：“凡是不愿关心别人的人，一定会在他的一生中遭受到巨大的困难与损失，更可悲的是，还会给别人带来不快和困苦，所有人类的种种失败、挫伤都是由此而引发的。”

的确如此，一个不懂得关心他人，对别人不感兴趣的人，他的生活也一定了无生趣，没有朋友，没有快乐幸福的人生。

我要告诉你，在我讲习班里，有个康乃铁克脱州的律师，他不愿意说出自己的名字，我们就用R先生来代替。

R先生来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪老姑妈闲谈，自己另外看别的亲戚去了。R先生要把学习所得，作一次实地应用，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有哪些是值得他赞赏的。

他问老姑妈：“这栋房子是一八九零年建造的，是吗？”

“是的，”老姑妈回答：“正是那年造的。”

他又说：“这使我想起，我出生的那栋房子——非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”

“是的，”老姑妈点点头：“现在的年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公寓和一座电冰箱，再有就是一部汽车而已。”

老姑妈怀着回忆的心情，轻柔地说：“这是一栋理想的房子，这屋子是用‘爱’所建造成的。我和我的丈夫在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”

老姑妈领着R先生去各房间参观。R先生对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画、和一幅曾经挂在法国封建时期宫堡里的丝帷，都真诚地加以赞美。

R先生接着又说，老姑妈带他参观房间过后，又带他去车库，里面停着一辆很新的“派凯特”牌的汽车。

她轻轻说：“这部车子，是我丈夫去世前不久买的，自从他去世后，我就再也没有坐过，你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！”

R先生听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：“姑妈，我感激您的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子。你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”

“亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的，我有很多更亲近的亲戚，可他们希望我赶快离开这个世界，他们都想得到这部车子，可他们永远得不到。”

R先生说：“姑妈，您不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”

“卖掉！”老姑妈叫了起来：“你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想卖，我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”

R先生婉言辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。

这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀以往的岁月，她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装饰。

现在，这位老姑妈，风烛残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美，可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她激动不已，甚至愿意把这部“派凯特”牌的汽车相赠。

你我都清楚，当一些人用一生的时间去向别人展示暴露自己，希望得到别人的注意时，结果往往会适得其反，人们根本不会注意你。更多的人只会关心他们自己。

纽约的一家电话公司曾经做过一次电话调查，他们试图研究人们在电话中最常用的字眼是什么。也许你已经猜到了答案，那就是人称代词中的“我”。据他们统计，大概每500次通话中就会出现399个“我”字。可见人们对自己有多么偏爱。

还有，我们在拍完集体照，看到照片时，首先就是要找自己在哪里。

这一切，都证明人们总是希望自己被别人重视。但是如果我们总是强调自己，那我们永远不会有知心的朋友。

哲斯顿是一位马戏团的魔术大师，他总是到世界各地演出。在他四十年的演出生涯中，总是能够让他的观众大吃一惊，表演的魔术堪称一绝。大约有六万名观众看过他精彩的演出，他因此也换来了两万美元的丰厚的净收入。

有一次，我有幸采访了这位魔术大师，请他谈谈自己的成功秘诀。哲斯顿向我讲述了他的艰难的成长历程。小时候，他并没有受到学校的良好的教育，而是成为了一名小流浪者。他爬过火车，睡过桥洞，当过行乞者，最让人感动的是，他是躲在货车后面向外看路标才认识字的。

其实，哲斯顿的成功不是说他在魔术方面有多么超人的天赋，而是他有着别人没有的两样本事。

首先，他有很强的个人魅力，十分懂人情。他每一个表演动作、姿态、声调都经过多次练习，所以上台表演时相当的熟练，动作敏捷，招人喜爱。其次，也可以说是他最主要的原因，就是他总是真诚的关心每一个人。哲斯顿对观众相当地在乎，他不像一些魔术师一样，上台时心里想着：“这群傻瓜，土包子，我一定要好好地吓吓你们，让你们长长见识。”而哲尔顿则完全不同，他告诉我说，每当他上台时，都要鼓励自己说：“我要从心底里感谢来看我表演的观众，因为他们的支持与信任，才使我有了今天辉煌的成就，我要尽最大的努力让这场表演成功，让我的观众满意。”

哲斯顿接着又说：“有时，上台之前我会大声高喊，我爱我的观众。”听完他的话，我并没笑出来，我觉得这正是他成功的秘诀，他真诚地关心观众们的感受，在乎观众的心情，从而使自己的表演也提高到了更高的境界。

真诚地关心他人，对人对己都有不可或缺的帮助。

艾森豪威尔当上总统之后，他的夫人对家里的开支仍很节俭，从不乱花一分钱。但是她对她手下的工作人员却相当慷慨，很多工作人员都十分爱戴她。很多时候，她都会主动和工作人员打招呼，并亲切地和他们聊天，关心他们家庭生活情况等等。艾森豪威尔夫人对他人相当的细心，如果哪天某位工作人员生病了，她会派人送去一束鲜花。有时，就算他们的家属生病，她都会送花给他们表示关心。

在他们入住白宫的第一个圣诞节时，艾森豪威尔夫人用心挑选了许多圣诞礼物，准备发给所有的工作人员，当她把那些充满新意的礼物堆到圣诞树下的时候，松了口气，说：“我终于实现了我的愿望，给每一个为我工作过的人送一份圣诞礼物。”到了节日临近之时，她将这些祝福分别送给了大家，工作人员万分感动，都纷纷送给她最真挚的祝福。

这位没有架子的总统夫人，对所有的工作人员都十分的关心。她让女管家记住每位员工的生日，每逢有人过生日，她都会吩咐厨师做一个大的生日蛋糕，并亲自挑选生日贺卡放在上面。

有哪一位职员会不喜欢这样的老板呢？又有谁会不喜欢这样友善而随和的人呢？

如果我们想要结交朋友、发展事业，就要先为别人做些事情——那就是需要花时间、精力，用心才能做到的事情。

如果你要别人对你有好感，那就请记住：真诚的随时随地的关心他人。

第五节　学会倾听

如果你想成为善于与人沟通的人，那么你就要注意倾听他人的意见、抱怨。因为，无论是怎样的挑剔者，都会在一个有耐心和同情心的倾听者面前软化降伏。

最近，我参加了纽约一位出版商举办的私人宴会，在那里，我遇到了一位著名的植物学家。在此之前，我对植物一无所知，更不用说和植物学家谈话了。但是，眼前的植物学家对我相当有诱惑性。我像着了迷似的和他在宴会一角的沙发上攀谈。我静静地听他给我讲有关大麻和室内花房的事，这些对我来说简直太棒了，最后，她还给我讲了有关马铃薯的故事。我认真听着她的讲话，向她询问我的一个小型花园该如何打理，她热忱地给我提了许多建议，让我受了不小的启发。

我和这位植物学家谈了数小时之久，时间到了午夜，我准备回家，临别时那位植物学家在宴会主人面前赞扬我是“极富个人魅力”的人，还说我谈吐优雅风趣。我听后暗喜，其实在整晚的谈话中，我根本没有说什么话，我所做的就是静静的地倾听她植物王国的趣闻。因为我在植物学方面知之甚少，所以倾听是最好的谈话方式。

当我静静的用心倾听时，发现她所讲的那些东西是那样的有趣，而作为说话一方的她，也看出了我的好奇，于是便饶有兴趣地继续讲了下去。她本人也一定满怀自豪感，因而心情也变得高兴了起来。

其实，静静地倾听不但表示你对他人的尊敬，同时还肯定了他人说话的重要性。就像伍德在《异乡人之恋》中所说的：“很少有人能拒绝接受专心倾听所包含的谄媚。”

静静的倾听是我们对任何一个人恭维的一种方法。

在美国的芝加哥，有一家经营良好的百货公司，但有一次却差点失去一位每年都要在这里花上几千美元的老顾客。

事情是这样的，一位名叫道格拉斯的女士，在该公司买了一件特价的羊绒大衣，回家后发现这件大衣的内衬破了。第二天，她来到该百货公司要求退换，但店员根本没有听她的抱怨，就开口说：“我们这里很清楚地标明了，特价商品一旦售出，概不退换。再说这些货品都是最后一批货，有瑕疵也是难免的，您既然买的是特价商品，我们就不能给您换，您还是拿回家自己缝缝吧。”

“但是这件大衣的毛病也太大了吧？整个内衬都不合适。”道格拉斯女士气愤地说。

“那没办法，特价品你还想要多好呀？总之我们是不会给您换的。”店员没好气地回答。

道格拉斯夫人非常生气，决定再也不来这家店买东西了，她拿着大衣正要往外走，公司经理听到吵架声从办公室出来了，看到道格拉斯夫人，他热情地挽留了她。他们相识多年，他知道她并不是那种无理取闹的顾客，她的信用很好。

经理耐心地倾听了道格拉斯的诉苦，把事情的来龙去脉听完后，仔细察看着大衣，然后说：“特价品的确是最后一批了，我们会在每个季节的最后几天将它们处理掉，但您这件大衣的毛病实在是太大了，所以，您把它放在这里吧，我们会把它缝好的，或者如果您实在不想要的话，我们可以把钱退还给您。”

道格拉斯夫人心中的怒火顿时烟消云散。接着她讲了自己的感受，还说，自己会继续光顾这家百货公司的。这位经理始终耐心地倾听着，直到道格拉斯太太满意离开为止。假如这位经理没有听顾客的烦恼，不停地说自己的不满，他将会失去一位长期的顾客。

成功交流并没有什么神秘之处，只要你专心致志地注意对方就行了。

荷兰籍的埃德华是美国一家知名杂志的编辑，谁也不会想到他年幼时的经历。他从小家境贫寒，书只读到了六年级就休学了。那年他才13岁，他来到西联公司打工，一周仅有6.25美元的收入。但他丝毫没有放弃受教育的梦想，为了购买《美国名人自传大全》，他每天步行回家，不吃午饭，将钱一点一点地攒起来。钱攒够后，他马上将那本书买了回来，如饥似渴地阅读着。慢慢地，他对这些人物的成长越来越感兴趣。由于那本传记对名人童年的描述很少，于是，他便想出给名人写信的念头。他写信给加非大将，问他童年做拉船童工的经历，年幼的埃德华是个喜欢倾听的孩子，当加非给他回信后，他认真地阅读。

这位善于倾听别人故事的小孩没多久就几乎给美国的所有名人都写了信，包括爱迪生、布洛克、何姆斯、林肯夫人、杰弗逊等。

他不但和那些名人通信，倾听他们谈论各自的成长经历，一有假期，他还到他们那里去拜访。成为那些名人家中最受欢迎的客人。这种不平常的人生经历，对他将来的人生起了很好的积极作用。使他的理想与志向有了更大的激发。

埃德华的成功经验在于，他谈论那些名人感兴趣的话题，他邀请他们谈自己的人生经历，然后自己静静地倾听，这无形中也满足了他们的成就感。

不要在别人面前大谈自己，而要让别人谈论自己，表面上你仿佛是没有谈话的主动性，但实际上你获得了更多的友情和信任。

在纽约，有一份很有实力的报纸，正在招聘有写作才能和管理经验的人才。克斯看了招聘广告后立即向这份报纸投了自己的简历。几天后，他得到通知，让他到那家报社去面试。克斯在去面试之前，没有做什么别的准备，只是尽可能的在各方面搜寻有关这家报纸创办人的生平事迹。

到了面试时，克斯准时地到达了该报社，并在面试的过程中向该报社负责人提出了自己的问题：“尊敬的先生，如果我能进入该报社工作，这将是我一生中最自豪不过的事了。据我了解，在报社开办的早期，这里是相当简陋的，只有几张简单的桌椅和一个速记员，这些都是真的吗？”

这位负责人可以说在事业上是相当有成绩的，当然，凡是成功人士都喜欢回忆早期创业的艰辛，他也不例外。于是，那位负责人就滔滔不绝地向克斯谈起了他的艰苦创业历程。早年时，他工作相当艰苦，仅仅用450美元和创业的斗志开始了他的办报生涯。那时，他每天工作12—16个小时，周六、周日也不曾休息。最后，他终于有所成就，并成为了华尔街的知名人物，事业上取得了前所未有的成功。在他的叙述中，我们能看出他为自己事业上取得的成功而自豪。克斯一直耐心地听这位负责人讲完他的经历。随后这位负责人又向克斯提了几个问题，在对他有了初步的了解后，对他说：“先生，您就是我们要找的人，很高兴，您被录用了。”

克斯的成功，说明他费尽心思的倾听没有白费，他对这家公司及上司的真切关心，使上司对他留下了极好的印象。

的确这样，有一颗真诚开放之心去听取他人的讲话是相当重要的。

正如《读者文摘》中的一篇文章所讲：“很多人找心理医生，无非是想找一个静静倾听自己心声的人。”

所以，如果你想成为受人欢迎的人，你就要学会静静地倾听他人讲话。要想让别人对你感兴趣，你首先要关注别人，问别人关注的问题，甚至鼓励别人谈他们的成就，这些都是值得我们去做的事。

那么，让我们时刻记住，做一个善于倾听的人，掌握倾听的艺术吧。

第六节　与他人同快乐

一支流行歌曲开头的一句话意味深长：“我想获得快乐，但是我只有使你幸福了，我才会快乐。”

寻找你自己快乐的最可靠的方法，就是竭尽全力使别人更快乐。快乐是一种很难捉摸、瞬息万变的东西。如果你刻意去追寻它，你会发现它有意在逃避你，但是如果你努力将快乐送给他人，快乐便会不经意地来到你身边。

让我们看看发生在美国海军中最受欢迎的女士马格利特的故事吧。

马格利特女士因为患心脏病已卧床多年，她一天中的24小时有22小时都是躺在床上度过的，每天在庭院中晒晒太阳，呼吸一下新鲜空气对她来说是最奢侈的享受了。但如果没有女仆的帮助，她将寸步难移。她说：“我每天过着死一般的生活，痛苦地几乎产生自杀的念头。”

在马格利特卧床期间，发生了举世闻名的日军偷袭珍珠港事件。那次战争的到来，彻底改变了马格利特的人生。

马格利特向我们讲道：“事情来得很突然，到处一片混乱。军队到处寻找避难场所来救援伤员，他们把军队家属拉到学校避难。此时，红十字会打电话征求我的意见，他们希望能有足够的空房子作为避难场所，因为我这里有一部电话，希望我能够帮助他们将我家暂时充当消息联络站。我欣然同意了。我认为我应该做一些我力所能及的事情来帮助他们。于是，我一边帮助调动家属们到避难所，另一边告诉前线的士兵他们家属的安危。”

那次战役打得十分惨烈，有2000多名士兵英勇牺牲，900多名士兵下落不明。“当我得知我的丈夫在前线安然无恙后，我便鼓起劲头开始我每天必做的工作，我同时还鼓励那些和我一样担心着自己丈夫安危的妻子们，安慰那些因丈夫阵亡而伤痛欲绝的年轻寡妇。”

“起初，由于身体原因，我是躺在床上开始每天的接电话工作的，令人惊讶的是，没过多久，我就能坐在我的床上完成接电话的工作了。仿佛工作越忙，精神越好。到最后，我几乎忘记自己是一名卧床不起的人了。我每天都致力于我的询问工作，一心想着那些不幸的人们，想给与他们我最大的帮助。后来，除了每晚固定的8小时睡眠以外，我都是在我的小写字台前度过的。我的身体仿佛也随着珍珠港事件的忙碌有了很大的好转，我再也不用卧床不起了。”

尽管珍珠港事件是一起非常惨痛的战役，但对于马格利特个人来说却是生命的一次转机。她得到了一种意想不到的生命力量。在这次生命的转变过程中，玛格利特自己走出了自己的生活，去努力地关怀、帮助别人。她对生命积极的态度，对他人无保留的关心，使她自己从中获得了生命的重生。

关心他人，不仅可以将自己从烦恼中解脱，还可以使你广结朋友，更有助于得到更多的快乐。无论是商店的售货员、擦鞋匠、送报童还是别的什么人，他们都怀有一定的理想，期望别人能给与他们更多的尊重与理解。但我们可曾真的关注过他们的感情呢？他们每天为我们尽心的服务，我们不该吝惜我们的关心与付出，对他们多表达一份真诚的关怀无疑是一件不错的好事。

如果你在理完发后赞美理发师的技艺高超，购物后称赞售货员的妆容有多漂亮，顺便问她干一天工作累不累等关怀的问题。你所换来的不只是购物消费的满足。还会给你带来无限的快乐与满足。

鲁鲁斯特说：“助人不是一种义务或是负担，而是一种快乐，因为你会从中获得满足，更能增进你的健康，使你的心情也变得快乐起来。”

富兰克林也曾经说过：“在你关怀别人，帮助别人的同时，也就等于在帮助自己，为自己谋取快乐。”

作家克莱尔是俄克拉马城大学一位教授的妻子，她向我们谈到她婚后经历的幸福生活，她说：“在我们结婚两年后，住在我们对面的邻居家有一对身体不好的老夫妇。妻子双目失明且下肢瘫痪，整日坐在轮椅上，而她的丈夫身体也并不很好，每天在家中照料体弱多病的妻子，日子过得相当了无生趣。”

克莱尔和丈夫将老人的生活看在眼中，他们决定让两位老人的生活有所改变，让他们更快乐些。于是，在圣诞节前夕，她和丈夫商量后，决定为这对夫妇送去一颗装饰得很漂亮的圣诞树。他们挑选了一颗精致的圣诞树，将它拿回家精心地装饰一番，并买了一些礼物，在圣诞节的前夜送到了邻居夫妇家中。

两位老人收到克莱尔夫妇送去的精致的礼物后，感动得哭了起来，多年来，由于身体的缘故，他们已经好久没有欣赏过圣诞树了，他们很少能够这么快乐。

从那以后，克莱尔夫妇每次拜访，他们都会提到那棵珍贵的圣诞树，尽管他们仅仅是做了一件很小的事，但从中获得的快乐，却是十分充足和珍贵的。

由于他们的友好，他们获得了一种快乐与幸福，这种快乐是一种十分深厚而温暖的感情，这种幸福将一直留在他们的记忆中。

20世纪最有名的无神论者西道尔曾经说过：“如果想在短暂的一生中寻找快乐，那必是以他人为中心，为他人设想，将他人的快乐作为自己的最大快乐，当周围的人们都幸福快乐的时候，自己才能因此而感染到愉快。”

在生活中，我们要不断地结识新朋友，无论在什么地方，都要兴高采烈，把自己的欢乐给于别人分享。让我们尽可能地去与别人一同分享欢乐与喜悦吧，让你周围的人都因你的行为而欢笑吧，相信那样你也会从中获得更多的快乐。

第三章　如何更好地完善你自己

第一节　做独一无二的自己

在人的性格中，有些东西是摄影师无法捕捉，画家无法描绘，雕刻家根本无法塑造的。这就是“个性”。“个性”是一种微妙的东西，人人都能亲身感受它，但是却没有人能够刻画它，没有哪一位作家在传记里把它真实地记录下来。尽管如此，它却和人生的成功紧紧相连，起着决定性的作用。

人性是一种非凡的品质，有些人拥有与众不同的个性。比如林肯，发表演说时只要一提到他的名字，听众们便会无比热烈地欢呼鼓掌。

我们都有自己的个性和与生俱来的特质，这能够发挥某些影响力。别人由我们的行为观察我们的个性。个性是一个人的精神、肉体特质和习惯的综合，个性使这个人与别人不同，并且决定着他是否为人所喜爱或厌恶。

在这个世界上，你是独一无二的。以前没有和你一样的人出现过，以后也不会有。纵然你的父母孕育了你，那也仅仅有300万亿分之一的机会才有一个跟你完全一模一样的人。

所以，尽可能的展现你自己的个性，善用你的天赋，保持自我是你人生中最重要的事。

成熟的人不会在晚间反复思考自己与别人有何不同，他有可能有时会对自己做简短的自我批评，但他们对自己奋斗的目标是完全肯定的，与自叹自怜相比，他们更喜欢改进自身的缺点。

几年前，我的学习班中有一位女学员。她的丈夫是一位事业上一帆风顺的成功律师，做事有条理，处理问题冷静，有理想、有抱负，但又有些独裁。她平时生活中的聚会圈子也是围绕着她丈夫展开的。这位女士尽管文静有素养，但他丈夫的出色把她的才华和志向全都掩盖了。她总是深感自己十分没用，做什么都比不过她的丈夫。慢慢地，她对自己越来越没有信心，她总是为自己不能达到别人期望的样子而自卑，越来越讨厌自己没有个性。

这位女学员的问题在我们生活屡见不鲜。她的问题并不在于对环境的不适应，而是她不能很好的认清自己的个性。她总是希望改变自己来适应别人，而不是直面自己的个性。她所需要做的并不是想尽办法来改变自己，而是要保持自己的个性，并让它在生活展现出来，只有展现出自己独一无二的个性，她才会真正活得快乐。

她不应该用别人的看法来约束自己的个性。不应该总是批评自己的性格。要针对自身的性格做事。约束压抑得太久，是永远不会感到生活的快乐的。

在某些时候，我们根本没必要钻牛角尖，我们不妨将注意力放在自己的优点上面，尽力将优点表现出来，忘却自身的不足，只有这样，我们才能拥有自身独特的个性。

詹姆士·戈尔医生曾经说过：“一个人最糟的是不能做回他自己，并且在身体和思想中保持自我。”

我自己就曾在这方面犯过错误，而且可以说是一次惨痛的不堪回首的人生经历。当我初来美国时，我的志向是报考美国戏剧学院，因为我渴望成为一名电视明星。在报考前，我希望找出一条成功的捷径来，于是我便不停地观看当红的电影电视明星的表演。将几个著名的表演风格学下来，取他们的优点，让自己能表演得和他们一样，可是这种做法却根本没有效果，经过很长时间的学习、模仿，我始终不能成为别人，也根本不可能成为别人。因为我就是我。这次模仿仿佛就像傻瓜一样，让我荒废了许多宝贵的时间，这成为我终身难忘的教训。

著名的喜剧大师卓别林以幽默的表演征服了全世界的影迷。年轻的卓别林由于家境的原因，8岁就开始了首次表演，12岁就在舞台剧中出演角色。他在马戏团演过小幽默剧，在剧团演过滑稽剧，后来，他的表演越来越成熟。在他19岁时，已经是小有名气的喜剧演员了。

在他21岁时，他离开伦敦，来到了美国纽约，寻求更广阔的发展。在纽约演戏时，导演要求他模仿当时德国一位很有名气的喜剧演员的表演，这被卓别林毅然拒绝了。他讨厌模仿别人表演，希望能真正地展现自身的演艺才华。于是，他不断地探索电影表演艺术，形成了自己独特的表演风格。他在电影表演中充分显示了自己幽默表演的才华，一举成为最伟大的幽默表演艺术大师。

卓别林独特的表演风格使他获得了巨大的成功。这与他保持自我的个性是分不开的。

下面还有一个关于做回自我，取得成功的例子。

有一位女孩，做梦都想成为歌唱家，可是她长得并不漂亮，她嘴巴很大，牙齿也不整齐，但是她的声音却相当的独特。有一次，她在一家小型的舞会中登台演唱，她努力遮盖她的缺点，想办法把上嘴唇拉下来遮盖她的牙齿，希望不让别人注意到，但适得其反。她越是想掩盖就越难看，那次表演使她洋相大出。

这次表演对女孩打击不小，但是她却遇到了一位好心的人，这个人向她直率地讲了自己的看法：“我整个晚上都在关注你的演出，你唱得的确很出色。但是，你总是试图想要掩盖你那牙齿，是因为它长的不好看吗？”女孩听后，不知道该怎样回答这个直率的人，脸也红了起来。那个人继续说：“你难道认为自己的牙齿不好就觉得非常羞愧吗！你越是掩饰就越起到相反的作用。根本没有什么不好意思的，你的歌唱得很优美，这是你最大的优点。自然地张开你的嘴，观众们也会自然接受并喜欢你的。而且说不定牙齿不好更可以给人留下深刻的印象，让别人更加赏识你呢！”

这位女孩子听了这位好心人的劝告，开始慢慢忽略掉自己身上的这一缺陷，不太在意那些难看的牙齿了。从此以后，她更加用心地练习歌唱，全身心地将自己的歌献给听众，张开自己的嘴，自然而热情地开始了自己的歌唱生涯。最终，她实现了自己的理想，成为了全国知名的歌手，拥有了大批的崇拜者。

但丁曾说过：“走自己的路，让别人说去吧！”人的一生是极其有限的，要想集合所有的优点于一身是件多么荒唐可笑的事呀！

索性，我们不妨就做回自己，保持自己独一无二的个性，珍惜上天给我们的一切，唱自己的歌，做自己的事，不模仿别的想法和做法。

如果你要活得更成熟，那一定记住寻找自我，保持本色，做独一无二的自己。

第二节　学会锲而不舍的坚持

在我们所生活的大千世界中，每个人都希望自己的梦想能够马上实现。但是，当事情的发展没有他们所期望的那样快时，他们梦想的规模就会迅速减缓，甚至有时会完全放弃。

约翰是一位职业驯狗师。我曾经问过他，斗牛狗为什么会那样凶猛。他回答我说，斗牛狗其实是一种非常温顺友善的动物，它只有在受到威胁或猛烈攻击时才会变得异常凶猛。

在很久以前，斗牛狗主要用来与其它狗在竞技场中搏斗，尽管它体格小，但被其它狗激怒时，其它狗和它搏斗时很少有赢的时候。约翰说：“这种狗有一种不斗死不认输的精神，其次，它还聪明，它非常善于找到对手的弱点，从而获得最终的胜利。”

在我们走下坡路时，如果你不坚持，就没法往坡上走。无论在个人生活或是工作中，我们所经历的道路总是陡峭而危险的，如果不坚持就很难实现最终的梦想。我们应该学习斗牛狗那种不畏困难，韧性极强的精神，并且努力将这种动力坚持下去，直到实现梦想为止。

著名的发明家爱迪生，一生发明了许多我们众所周知的东西，他有两句至理名言：“当事情变得不顺利时，那不顺利的事一定还会出现的”和“天才是百分之一的灵感加上百分之九十九的努力”。爱迪生在发明了电灯后，不仅被视为天才，也向世人证明了作为真正的天才，是靠自身锲而不舍的努力坚持才取得成功的，而不是有过人的智商就能成功。

爱迪生成功的秘诀在于，他从不因一时的挫败而灰心沮丧，反而会使他重新振奋精神，向着自己的目标努力进取，不断地坚持，最终使他走向了成功。他让我们从此在光明之中获益。

当意志和欲望相结合的时候，它们就会形成一种不可言喻的力量。很多人只要碰到一点挫折与困难，就放弃原来的目标，变得知难而退。只有少数人才能够克服阻力继续向前，直到将自己的梦想实现为止。

真正有理想有抱负的人，认为失败只是暂时的，他们会用自己的力量努力使失败转化为成功的动力。如果一个人没有坚持的精神，那他在任何事上都不会成功。

芬妮·赫尔斯的经历充分证明了锲而不舍的努力坚持的重要性。芬妮一生都在不懈地奋斗中度过。

芬妮只身一人来到纽约，希望能依靠写作来实现自身的价值。但是，理想不是那么轻易就能实现的。在成为作家的漫长日子中，整整经历了4年的时间。在这4年里，芬妮要赚钱养活自己，她白天在餐厅打工，夜晚开始自己的文学创作。每当她渺茫无助的时候，她总是对自己：“纽约，我一定会战胜你的，我不会向你低头认输的。”

芬妮在她第一篇稿子发出之前，总共被退回36次。一般人很少有这样的毅力而再继续坚持投稿。芬妮从没有放弃过自己的写作梦想，即使坚持了4年也毫不气馁。芬妮最后终于获得了写作上的成功，她战胜了困难与时间的考验。自此以后，芬妮名声大噪，许多出版商都指定她的书。从此，她的写作事业辉煌起来。

在生命中的任何时候，都应该以一种锲而不舍的态度来面对困难，只有这样，才能获得成功。

第三节　让自己放轻松

爱丽丝是一个小公司的职员，她每天回家都会感到精疲力竭，浑身疼痛、疲惫不堪。她一回家就一头倒在床上，头痛、腰酸、背直不起来，累得连饭都不想吃。只想一直躺着，什么都不想做。她的父母对此很担心，在母亲的极力劝说下，爱丽丝勉强地坐起来吃了很少的几口。

有一天晚上，她照例疲惫地回到家，没精打采地准备吃饭。突然，她男朋友给她打电话，邀请她参加晚间的化妆舞会，爱丽丝听到后兴奋异常，以最快的速度换好礼服，兴高采烈地奔出家门，丝毫也看不出一点进家门时的疲惫。她凌晨才回到家，但即使这样，也没有一点疲劳，心情也相当愉快。在第二天工作时，工作效率也明显有所提高，与平时的她简直判若两人。

从爱丽丝两个时间段的不同，可以看出她对工作的不满，她也许早已厌倦了自己工作的枯燥，也许工作的压力对她来说早已力不从心。在我们现实生活中，一定有许多像爱丽丝这样因工作压力而疲倦不堪的人，有时情绪上的压力也会让人难以承受。

在这种情况下，我们就要学会适当地放松自己，娱乐自己。

据科学家研究，我们的大脑一般情况下工作八至十二个小时是没有什么问题，不会有什么不良反应的。那么，我们为什么会感到劳累呢？究竟是什么让我们倍感疲劳呢？

医学家称，我们当中大多数疲劳的表现都来源于我们自身精神状态。著名精神病理学家哈德菲曾说过：“人们疲劳大部分源于我们的精神因素，而真正因为体力、生理上的疲劳是不多的。”

一家保险公司这样在他们的宣传册中写道：“努力工作不是导致疲劳的真正原因，尤其是那些经过休息后仍不能解除的。真正导致疲劳的是紧张、忧郁、心烦意躁。”所以，记住，让你自己放轻松也是最重要的，也就说心态最重要。

小说家鲍韦尔小的时候，不小心摔跤伤了膝盖。路过的老人将她扶起，关切地说：“你之所以会受伤，那完全是因为你不懂得怎样将自己放松，你应该把你的身体当成一只旧袜子一样放松。让我给你表演一下吧！”

那位慈祥的老人说着便开始了他的有意思的表演。他倒在地下，一会儿向前滚过来，一会儿又朝后面翻过去，然后嘴中还不停地嘀咕道：“我就是一只松弛的袜子，我很轻松。”

事实上，我们不必真的在地上滚来滚去来感受松弛，我们要的是那种旧袜子般松弛的感觉，没必要刻意去追求放松，放轻松是件自然而然的事情。

紧张是一种习惯，那么也可以把轻松培养成一种生活习惯。

在紧张的时候我们就要从肌肉放松开始，说的简单点，就是如果我们刚看完一篇很难理解的科学论文，不妨先将身体向椅子背后靠，慢慢地将眼睛闭上，然后对自己说：“放松一点，不要紧张，不要皱眉，放松一下吧！”过几分钟，也许你就会感觉到自己眼部肌肉真的轻松了许多，也许这让你不可思议，其实放松的方法就是如此的简单，当然身体各部位都可以运用这种神奇的简单易行的方法予以放松。

思格特先生就是因为很好地掌握了这种放松方法才让自己恢复健康的。思格特先生十年前得了肾炎，走访过许多名医，都没有疗效。

没过多久，忧郁的思格特先生又患了肾炎的并发症。血压急剧上升，一下升到200，医生惋惜地对他说，你活不了多久了，并叫他的家人为他准备后事。

思格特悲痛万分，他回到家中，查了自己的保险，并准备了后事，心情也消极到了极点。他忧伤的心情使全家都不快乐。他的全家都在为他担心，以致气氛极为消沉。而思格特整日都在自怨自艾中度过，每晚也在痛苦的失眠中度过。这样过去一段时间后，他开始了深刻地反思，好像领悟到了任何不快与失落都没有意义。为何不珍惜眼前所剩不多的时光，与家人快乐地度过呢？

他开始不那么紧张自己的生命了，反而放松的开始面对每一天。他微笑着面对他的家人与朋友，尽管他一开始有些压抑着自己的不快，但当他看到家人因他心情变好而高兴时，自己也从心底里开始轻松的生活了。

没过多久，他便觉得自己身体发生了变化，他深知自己的身体也同心情一样好了许多。由于心情的愉悦，他的病情不但超过了他的死期很长时间，而且连血压也有了明显的下降，身体竟然一点点的奇迹般康复了。是他积极的心态让自己的身体得到了治愈。

拥有放松、愉快的心情不仅可以给自己带来生命的奇迹，还会给周围人带来快乐。

对于放松的心态，这里有4条建议，也许对你的生活有所帮助：

第一，要像一只松弛的旧袜子一样随时保持放松的心态。当然，如果你对袜子松弛的理念还没有什么概念的话，你可以想想在温暖的午后，趴在窗台上晒太阳的猫咪，它们那身松软皮毛在阳光下软绵绵的。没有哪只慵懒的猫会有心烦的事不能入睡，或因头痛折磨而精神疲惫。

第二，尽量在舒适的环境下工作。无论身体怎样紧张都没有任何意义，这更会导致颈椎方面的疾病。

第三，做到每天几次的自我反省，自问自己在哪方面还有不足，有没有让自己过度劳累，随时养成自我放松的习惯。

第四，在入睡前，躺在床上，回想一天里自己的所作所为，自己在工作上是否过于疲劳，若感到力不从心，找一找是不是工作方法的原因，对自己的心情及精神状态做个总结。每天和自己谈谈话，可以引导自己思考勇气与快乐的含义，若每天回想一下值得感谢的事情，你的心灵也会豁达起来的，会变得快乐而欢畅。

因此，在紧张而忙碌的工作生活中，让我们学会使自己放轻松，这比什么都重要。

第四节　随时随地用新思想弥补自己的不足

这世界，时间消逝得相当快，我们要认真地学习，接受新思想事物，来弥补自身的落后。在时间一点一点消逝的同时，我们会变得衰老，身体也会每况愈下，就连最好的朋友也会离我们而去。如果我们对身边的新事物永远感兴趣，用新鲜事物去填补我们陈旧的内心，那我们永远也不会觉得落伍和失落。

具有成熟心灵的人，都明白“活到老，学到老”的道理，并深刻地感受到不断地探求新知识，不断寻找进步给心灵带来的极大愉悦。

我们现在所提到的教育，不仅指平时所说的中小学及大学的正式学习，它还包含所有一切连自学在内的学习过程。任何人都可以有享受自我教育的权利，教育本身就是一种心灵扩充、成长和进步的过程，这是我们内心中自我成长和学习的过程。

《纽约时报》曾经发表过一篇轰动一时的文章。文章的主人公雷普利是一家公司的推销员，由于他白天有工作，所以他利用晚上的时间在一所高中补习，经过四年不懈努力，换来了一张他梦寐以求的高中毕业证书。然后他没有就此满足，随后又报名参加布鲁克林大学的夜间补习班，攻读大学课程。他主修的是自己喜欢的法学，雷普利利用晚间的时间努力学习大学课程，尽管遇到了许多困难，但他丝毫没有退缩，反而愈学愈有动力。一次英文课上，老师让同学以《你快乐的标准》为题写出自己的感受，雷普利是这样写的：“在以前，我最大的快乐就是能拿到高中毕业证书，但现在，我考上了大学，我希望将来能够为律师事业而努力奋斗。”

看到这里，我们一定会认为这是一位拥有远大抱负的年轻小伙子。但实际上，这位注册大学课程不久的雷普利先生，刚刚度过了自己的60大寿。

这则报道听起来有些不可思议，但这是件真实发生的事情。雷普利自学的精神让我深感敬佩。学习是一生的事，它不会因年龄的局限而有所不同，在人生的任何阶段都有寻求教育的权利。

不断学习是我们寻求进步的最高境界，但如果我们总是把自己沉浸在生活中，不能开拓更广阔的视野，那我们永远也不会有所进步。

印第安那州的一位女士曾经向我寻求帮助。她的丈夫是一家公司的主管，文化素养很高，兴趣广泛，与丈夫相比，她没有一点优点，她的丈夫仿佛也对她失去了兴趣，而她自己也觉得自己没有任何修养与内涵，她对我说，她因为家境不好而没上大学，自己的内在素养也没能够培养起来。她结婚后就更没有机会受任何教育。她对丈夫所喜爱的一些关于文学、音乐等文化层次很高的东西几乎一无所知，她并没有因此进修，培养这方面的兴趣，拉近和丈夫之间的距离，而她更喜欢和一群文化层次较低的朋友聊家常。

我问她平时喜欢做什么来度过每日的生活，她回答说她平时除了带带孩子，就是和朋友们打打桥牌，看看电视剧。有时也会看看书，但也不外乎都是看些言情小说。

这位妇女并没有利用空余时间来培养自己更广阔的兴趣。她没有让自己努力进步，而是踏步不前，所以她与丈夫之间的距离就会越来越大。

我们中的许多人都像这位妇女一样，不愿接受更新的挑战，常常把自己放在自己的小圈子中，根本不愿再学习进步。他们以为自己已经来到学习的尽头，人生的终点站了，但是他们却没有意识到人生中最重要的就是对知识的渴望与探索，这就需要我们不断地努力学习，寻求人生的一次次进步。

下面这位住在德州某小镇的老妇人与上面的妇女有着截然不同的人生信仰。

她是位小镇牧师的夫人，辛苦地将五个孩子养大成人，并让他们都受到了良好的大学教育。孩子们长大成人后，在事业和生活上都较为成功，在孩子们都事业有成后，这位已做了祖母的老夫人准备重新报名，完成自己梦想的大学学业，她报考了雷德州大学，并以优异的成绩毕业。

现在那位夫人已将近70岁，她仍在不断地学习中，由于她聪明好学，在社区老年俱乐部中很受大家喜爱。人们喜欢和她相处，她那好学、乐观的个性总是吸引许多朋友。她的家人们也都以她为骄傲。家庭生活非常幸福，儿女们都争着要她在自己家小住。

这位老妇人正是因为不断地接受新的思想，学习新知识，努力面对挑战，才迎得了大家的认同和尊敬。

一个积极的成功者，他最大特征是无时无刻地追求进步，总是自强不息地争取不断前进。但有时，一个人在事业上自以为满足而不再追求时，那往往是他事业下坡的开始。

一个想有所作为的人，必须常同他的竞争者接触，并且总是及时地吸收新的思想，改进自己的工作方法。只有不断学习，才能有所发展，获得更大的成功。

当然，只有明智的人才会领悟出求新求变的真正价值所在，才会用客观的态度去观察他人的优点，反省自身的不足，以求改进。那些总是困在自己小圈子中的人，永远不会成功，必定要步入失败的迷宫。他们通常沉浸在自我满足之中，对自己的不足往往忽略不计。很多人的通病是没有随时随地上进的概念。

我们的心灵是身体中最重要的部位，如果我们经常滋养抚慰它，它便会努力健康地生长下去。但是如果我们总是忽略而淡忘它，那么它同样会枯萎。所以我们要使我们的心灵经常受到新思想的填补，只有这样，才会健康成长。

我们为了开创更为有力的精神，就一定要抛开那些陈旧的思想与观念。如果你没有受到很好的教育，那也无妨，我们还可以通过很多渠道来学习自己所需的更多知识。只要你有希望，有信心，教育的机会满地都是。

所以，在现代社会中，我们要永不满足地学习新的知识，保持新思想，让自身各方面都有更为广阔的进步。

第五节　别让自己看起来乏味

世界上没有任何一个人，在精神正常的情况下去做一些令人生厌的事。

我们每个人也许都有很多烦恼的事情，但我们却会认同“乏味”是最令人头痛的事情。可到现在为止，我们似乎都没有什么办法来消除它，反而总是在逃避。世上更不会有什么地方能把这些乏味的人或事隔绝起来，它们总是缠着我们不放。

既然不可逃避，那么就让我们做好准备预防乏味吧。现在我们来分析一下，究竟是什么让人或事如此乏味吧。

以下是令人乏味的几种常见的状况：

1．说话没有重点

我看了马克·吐温的一篇关于如何漫无边际地描述一件事的文章，却没有看到什么重点，下面是这篇文章精彩的一段：

“我同你讲过去参观哈比印地安村的事吧？我们好像是周三上的路，不，又好像是周四，因为我和你说过周三去看医生的。我的牙齿有了松动，如果不看牙医会发炎的。那个牙医在给我看牙齿时啰嗦个没完没了。有一次和上司提起过他，一说起我的上司，我就急，他做事从来就不上心，做什么都要我来帮助，大小事都靠我。我对我妻子发了几次牢骚，说我不想再这样下去了，而我的妻子说如果我要辞职，就回家去找她母亲，这听起来真是太孩子气了。”

到最后，我们还是对哈比印第安村一无所知，可见说话没有重点是多么令人哭笑不得。

2．不停地谈论孩子或宠物。

“你家中的孩子怎样？”见面时，我们往往会不经意地问候，但是这往往会招来一大堆令人心烦的长篇大论。通常，这些长篇大论都没有什么实用价值，但只要她一开口，便会没完没了，一发不可收拾，让滔滔不绝的话语将你埋盖起来。一般她们总是这样说：

“这几天我的宝贝孩子哈利——就是那个最小最顽皮的孩子，一直都不好好吃饭，昨天他把麦片打翻，一口都不想吃下去。我带他去看儿科，医生问我都用了什么办法来让小哈利吃饭。我说我想尽了所有办法，但他依然是把麦片打翻，弄得满地都是。医生建议我给他的麦片加些香蕉，可是你知道哈利根本就不喜欢吃香蕉，当我把香蕉放入他的麦片时，他用小手挥着说我不要吃香蕉。呵呵，听起来怪可爱的。说起可爱，我的小哈利既可爱又聪明，他是我们这个街区最聪明的孩子了。……”

听起来真是让人吃不消，这种没完没了的孩子话题，真是快要烦死人了。

更让人受不了的是，通常这种人总能将各种话题转移到她们所要说的话题上来，无论再怎样的不相关联，她们总能很有兴趣地将话题转移到她们的孩子上。

再深一步讲，其实这些人都是些心灵尚未成熟的人，因为他们根本不懂得如何为别人着想。

还有一些情况，比如，当你尽情欣赏最新的电影巨片时，坐在你身边的朋友往往会不厌其烦地把他们刚看过的电影情节，一丝不漏的向你从头讲到尾，这会让你气得用水瓶打他的头。

让你生厌的话题还很多，不仅仅包括孩子、电影等。对丈夫们或某个好朋友的工作，重新整修家具，甚至有可能包括家里的宠物狗。

还记得印象最深的一次是我在纽约的街头遇到了一位老朋友，他居然用了将四十分钟的时间向我描述他家那只小金丝雀。

3．低调的态度

通常这种人总是对世界抱着怀疑、悲观的态度。他们对什么都不感兴趣，觉得每个人都一无是处，倘若你要遇到这类人，和他有机会聊天的话，我敢保证，不出几分钟，你就会感觉格外压抑，这种低调会让你闷闷不快，甚至窒息难耐。

我就认识这样一个人，每次见她都会感到不快，她总会讲一些自己的不幸，好像她天生就要遭遇不幸一样。

她一开始会这样说：“我刚才逛街，想买件喜欢的衣料，但没有一个店员主动过来帮助我，她们甚至忽略我的存在。我在那里等了好几分钟，就是不见有人过来。她们不是没看见我，可能觉得我不像是有钱人吧，我真是气愤死了。而且我最近身体也不好，还有这倒霉的天气，雨一直下个不停。我尽管这么痛苦，但我的家庭却根本不关心我，我有时觉得活着太没意思了……”

这只是举一个小例子而已。只有你想不到的，没有他们做不到的，简直是无穷无尽。

无论是喜欢谈论自己孩子的母亲，还是喜欢向别人诉苦的人，只要他们一开口，就会把整个谈话气氛破坏，他们总是把自己放在主角的位置，而我们所做的惟有期盼这场长篇大论能尽早结束，得到心灵的解脱。

在我们要长篇大论时，对方有时会出现不自然的微笑或是眼神。当我们滔滔不绝时，对方也许已经坐立不安，心神不定。此时，我们就要停止长篇大论，或者立即转移话题，让对方有机会讲话。

还有一个迹象就是，对方总是不停地看手表。如果你不立即转移话题，那对方也许已经有些不耐烦了。公开演讲时，人们尤其要注意这种所谓的“看表征候”。

讲到这里，你也许会有疑问，这些到底和使我们更加成熟有什么关系呢？我们完全可以这样理解：言语的乏味能表现出讲话人缺乏想象力和理智性，其次是对人的敏感性，这对一个人是否自身成熟完善有着很大的阻碍。

言语乏味的人不但对自己一点不理解，不愿认识自己，也不怎么喜欢自己。因为他不知道怎样很好地把自己表现出来，所以在与别人交谈时，很难理解和满足他人的需要。当然，为了弥补他内心的空虚，他们往往将注意力集中在一些细小的事情上，所以沟通起来，他们的言语会与他们自身的精神层次一样的乏味。

言语的乏味仅仅是人格病态的一种症状，甚至是人格停止成长的一种可怕表现。

一个人如果想变得更加成熟，让心智继续成长，就要在与人谈话时不让人感到乏味。这样的谈论才会变得更有意义，与一个成熟而具有朝气的人谈话，应该说是件很幸福又有意思的事情。

所以，尽可能地让自己的说话有意思吧，我们一定要不断努力掌握好说话技巧，否则终有一天会变成一位令人乏味的人。

第六节　学会勇于承担责任

一个人迈向成熟的第一步应该是敢于承担责任。我们在世上走一遭，就要为生命中的许多事情负责任。

记得一次，我那刚学会走路的小女儿汉娜想将一把小椅子搬到厨房去找东西。我看到后很紧张地赶了过去，但在我赶过去之前，小汉娜就已经从那把椅子上摔了下来。我赶快把她扶了起来，问她有没摔痛。只见我的小女儿怒气冲冲地向那把令她摔下来的椅子狠狠踢了一脚，而且嘴里面还不停地嘀咕着：“叫你再摔我，都怪你，摔得我好痛呀！”

其实，你如果常和儿童接触，就会看到他们时常有类似的举动。对于年幼的儿童来讲，这种做法没有什么不对的。他们年幼的思想中认为责怪那些东西或者毫不相干的人，仿佛就可以减轻伤痛一样，儿童有这种举动也实属正常。

可是，若到了成年以后，还有这种行为发生，那可就太不应该了。

作为一个成熟的人，我们首先要做的就是应该勇于承担责任。在面对大大小小应该由我们承担的责任面前，我们应尽力去承担，而不要像小孩子拿椅子出气那样不负责任。

在现实生活中，即便是成年人也会有推卸责任的事发生。其实想想原因是很简单的，因为责怪别人比自己承担责任要容易得多。我们中的一些人总是在抱怨别人。责怪父母、同学、朋友、儿女、配偶甚至整个社会。也许，对那些心智不成熟的人，永远都有理由为自己开脱，他们总是想着找各种各样的理由去说服自己推卸责任，而不考虑怎样去承认错误，直面困难，并最终去解决困难。

举例来说，我认识一个女孩，她总是抱怨她母亲如何干涉她的生活。事情这样的，在女孩很小的时候，她的父亲就离她们而去了，剩下母女俩相依为命，承担家庭生活的重担就落在了她母亲一个人身上，于是她的母亲一方面要在外面辛苦地工作，一方面又要教育年幼的女儿。她母亲是那种非常要强的人。所以经过自己的奋斗，在工作上开拓了自己的一片天地，成了地道的女强人。在生活上，她非常细心地呵护着自己的女儿，不让她受一点风雨，让她受最好的教育，念最好的大学。但是她的女儿却并不喜欢这种被照顾的方式，反而把她母亲看作自己成长的最大障碍，心里总是抱怨她母亲。

这个女孩很悲观地认为，自己的行动被母亲的专制笼罩着，她总有一种时刻与母亲竞争的感觉。她的母亲总是很委屈地说：“我搞不懂她到底怎么想的，我想尽办法让她生活得更优越，更疼爱她，我这样辛苦的工作完全是想给她创造更好的机会，可为什么却让她越来越有压力呢？”

这种情况并不少见，现在的父母想尽办法让子女过得更好，但是他们却还是要遭受来自儿女的指责与抱怨。这都表现出少年儿童的心智不成熟和心理的叛逆。她们把责任推给父母是很不应该的。

但是，有些情况却不同。比如伟大的乔治·华盛顿，他的出身并不富裕，父母也只是普通人，但是他却能凭着自身惊人的力量推动历史，成为美国乃至世界最有名的历史人物。林肯也是一样，在他的一次演说中，我们可以看到他勇于承担责任的伟大气概：“我对全美国人民、基督教、人类历史及上帝——都负有责任。”

哈瑞·艾默生·福斯狄克在他那本《洞视一切》的书中说：“斯堪的那维亚半岛人有一句俗话，我们都可以拿来鼓励自己：北风造就维京人。我们觉得，有一个很有安全感而很舒服的生活，没有任何困难，舒适而清闲，这些就能够使人变得很快乐，正相反，那些可怜自己的人会继续可怜他们自己，即使舒舒服服躺在一个大垫子上的时候也不例外。可是在历史上，一个人的性格和他的幸福，却来自各种不同的环境，好的、坏的，各种不同的环境，只有他们自己才能肩负起他们个人的责任。所以我们再说一遍：北风造就维京人。”

我的训练班中有一名女学员，一次下课后，她来到我的办公室找我。那时，我们正在讲如何更好地记住姓名，她的苦恼正是由于这点：“先生，我真的是记不住那么多的名字，也别指望我能记住，这是我的一个大弱点。”

我疑惑地问她：“为什么？别人都可以尽量做到呀！”

她很自然地回答我说：“这是我家的遗传，我们整个家庭成员的记忆力都很差，所以别指望我在这方面能够有什么突破，我做不来的。”

“小姐，恕我直言，我认为你的问题好像不在遗传，也许是你自己的惰性在做怪吧？你以为责怪你的遗传因素比自己用心去记忆来得容易，所以你懒得去面对你的困难，不愿意突破自己。我想你应该努力去记忆，我也许可以帮你。”

于是，我认真地帮她作了几个简单的记忆训练，她听从了我的劝告，积极同我配合，十分专心地和我一起改进，所得的效果也很好。不过，要想让她完全改变原来的习惯，还是需要一段时间的，但是我至少让她在观念上有了转变。她运用我所教她的一些技巧，终于在记忆力方面得到了改善。

可见，任何习惯都不是天生的，都不是因为别的条件而形成的，所以只要承认缺点，承担起责任去努力地克服它，没有什么不可改变的。

当今，还有一种逃避责任的方法，就是去找一位心理医生，然后花上很长时间，向心理医生讲出自己面临的种种困难与问题，把自己的困难完全告诉心理医生，然后从医生口中寻求自己该怎样做。尽管这种方式相当的昂贵，但还是有许多人乐此不疲。

当然，我并不反对心理治疗这种方式。威廉医生在《乳儿精神病学》中有这样的阐述：“目前日益增多的心理医生把大家宠坏了。”他指出，喜欢向心理医生求助的人总是为自己的弱点找个心理学上的借口，他们以此来寻找精神上的安慰，这样他们就不用费力地去面对任何需要面对的责任。

很早以前，英国的都铎王朝有一项习俗，就是每位有皇族血统的小孩都会记着一位所谓“挨鞭子的男孩”。身为皇族，自己的规矩有很多，所以作为皇家小孩，如果有任何冒犯行为，都会受到惩罚。为了让陛下遵守不冒犯皇族的规定，他们往往请一个“替罪羊”来承受皇室小孩的责罚。尽管是受罚，但这种职位却相当的受欢迎，甚至有些人抢着去做，这不仅因为有薪水可得，而且还可以为他们日后能到皇家工作作个铺垫。

尽管现在这种行业已经没有了，但这种找“替罪羊”的行为还在一些心智不成熟的人身上有所体现。这些人总是把许多东西当作责怪的对象，但就是不敢勇于承担自己的责任。在这些被视为造成人们诸多困难的外在因素中，许多人还将迷信的星相学或是命相学作为自身不是的理由。比如有些人说：“我的生辰八字就决定了我一生命运坎坷”。或者“我的星座就决定了我这种多变的性格”等等。这些都可以成为人们对许多困难与不幸的最常见的解释。

但莎士比亚却曾在《恺撒大帝》中有过这样一段精彩的话语：“亲爱的布鲁斯诺，这样的错误，并不应归结于我们所属的星座，而是我们养成的长期地听命的习惯。”

所以，对于那些希望自己的心灵不断成熟的人，他们最应该做的事情是：要勇于对自己的行为负责，不要总把责任推卸给别人。

第七节　不要理会你的烦恼

生活中，往往有很多烦恼在无形中纠缠着我们，使我们郁郁寡欢，疲惫不堪，甚至心力憔悴。而这些对我们的成长自然没有好处，怎样才能克服这讨厌的心情呢？让我来告诉你吧，那就是不要理会你的烦恼，如果可以，你应该试着心平气和地对待它，更应该解决。

伟大的心理学家阿佛瑞德·安德尔说，人类最奇妙的特性之一就是“把负变为正的力量。”二十世纪，哈瑞·艾默生·福斯狄克把这句话又重说了一遍：“快乐大部分并不是享受，而是胜利。”这种胜利来自于一种成就感，一种得意，也来自于我们能把酸柠檬做成甜柠檬汁。尼采对超人的定义是：“不仅是在必要情况之下忍受一切，而且还要喜爱这种情况。”

那些事业有成的人之所以成功，有相当一部分人是因为他们开始的时候有些烦恼和困难，有些甚至有阻碍他们发展的缺陷，但他们却因此加倍努力，并因此而得到更多的报偿。正如威廉·詹姆斯所说的：“我们的缺陷对我们有意外的帮助。”是啊，烦恼、困难、缺陷没什么大不了的，只要你能以此为动力，化害为利。也许，很可能密尔顿就是因为瞎了眼，才能写出更好的诗篇来，而贝多芬是因为聋了，才能作出更好的曲子。海伦·凯勒之所以能有光辉的成就，可能也就因为她的瞎和聋的不幸所激励。如果柴可夫斯基不是那么的痛苦——而且他那个悲剧性的婚姻几乎使他濒临自杀的边缘，如果他自己的生活不是那么悲惨，他也许永远不能写出那首不朽的《悲怆交响曲》。如果陀思妥也夫斯基和托尔斯泰的生活不是那样的充满折磨和荆棘，他们可能永远写不出那些不朽的小说。

“如果我不是有这样的残疾，我也许不会做到我所完成的这么多工作。”达尔文坦白承认他的残疾对他有意想不到的帮助。达尔文出生于英国的那一天，另外一个孩子出生在美国肯塔基州森林里的一个小木屋里，他的名字就是亚伯拉罕·林肯。如果他出生在一个贵族家庭，在哈佛大学法学院得到学位，而又有幸福美满的婚姻生活的话，他也许绝不可能在他心底深处写出那些在盖茨堡发表的不朽演说，也不会有在他第二次政治演说中的那句如诗般的名言——这是美国的统治者所说过的最美也最高贵的话：“不要对任何人怀有恶意，而要对每一个人怀有喜爱……”

假设我们因烦恼而颓丧到极点，觉得根本不可能把酸柠檬做成甜柠檬汁。那么，下面是我们为什么应该试一试的两点理由——这两点理由告诉我们，为什么我们只会赚而不会赔。理由第一条，我们可能成功。理由第二条，即使我们没有成功，只有试着要化负为正的企图，才能使我们向前看而不会向后看。所以，用肯定的思想来替代否定的思想，能激发你的创造力，能刺激我们忙到根本没有时间，也没有兴趣去忧虑那些已经过去和已经完成的事情。如果我们能够做到，我们会把威廉·波里索的这句话刻在铜板上，挂在每一所学校里：“生命中最重要的一件事，就是不要把你的收入拿来算做资本，任何傻子都会这样做。但真正重要的事是要从你的损失里获利，这就需要有才智才行，而这一点也正是一个聪明人和一个傻子之间的区别。”

我的另外一个朋友，露西莉·布莱克，在学会怎样以自己所有的为满足，不为她所缺少的而忧虑之前，几乎濒临悲剧的边缘。下面是布莱克的经历：

“我的生活一直非常忙乱，在亚利桑那大学学风琴，在城里开了一间语言学校，还在我所住的沙漠柳牧场上教音乐欣赏的课程。我参加了许多宴会、舞会，还在星光下骑马。有一天早上，我整个垮了，我的心脏病发作。‘你得躺在床上完全静养一年。’医生对我说。他居然没有鼓励我，没有让我相信我还能够健壮起来。”

“在床上躺一年，做一个废人，也许还会死掉，我简直吓坏了。为什么我会碰到这样的事情呢？我做错了什么？我又哭又叫，心理充满了怨恨和反抗，还有绝望。可是我还是遵照医生的话躺在床上，我的一个邻居鲁道夫先生是个艺术家。他对我说：‘你现在觉得要在床上躺一年是一大悲剧，可是事实上不会的。你可以有时间思考，能够真正地认识你自己。在以后的几个月里，你在思想上的成长，会比你这大半辈子以来多得多。’我平静了下来，开始想充实新的价值观念。”

我看过很多能启发人思想的书。有一天，我听到一个无线电新闻评论员说：‘你只能谈你知道的事情。’这一类话我以前不知道听过多少次，可是现在才真正深入到我的心里。我决心只想那些我能赖以生活的思想——快乐而健康的思想。每天早上一起来，我就强迫自己想一些我应该感激的事情：我没有痛苦，有一个很可爱的女儿，我的眼睛看得见，耳朵听得到，收音机里播放着优美的音乐，有时间看书，吃得很好，有很好的朋友，我非常高兴，而且来看我的人很多。“从那时候开始到现在已经有九年了，我现在过着丰富又很生动的生活。我非常感激躺在床上度过的那一年，那是我在亚利桑那州所度过的最有价值、也最快乐的一年。我现在还保持着当年养成的那种每天早上算算自己有多少得意事的习惯，这是我最珍贵的财产。我觉得很惭愧，因为一直到我担心自己会死去之前，才真正学会怎样生活。”

罗根·皮尔萨尔·史密斯用很简单的几句话，说出了一番大道理。他说：“生活中应该有两个目标。第一，要得到你所想要得到的；然后，在得到之后要能够享受它。只有最聪明的人才能做到第二步。”你想不想知道怎样把在厨房水槽洗碗也当做一次难得的经验呢？如果你想的话，可以去看一本谈论令人难以置信而很富启发性的书。作者是波纪儿·戴尔，书名叫做《我希望能看见》。这本书的作者是一个几乎瞎了五十年之久的女人，“我只有一只眼睛”，她写道，“而眼睛上还满是疤痕，只能透过眼睛左边的一个小洞去看。看书的时候必须把书本拿得很贴近脸，而且不得不把我那一只眼睛尽量往左边斜过去。”可是她拒绝接受别人的怜悯，不愿意别人认为她“异于常人”。小时候，她想和其他的小孩子一起玩跳房子，可是她看不见地上所画的线，所以在其他的孩子都回家以后，她就趴在地上，把眼睛贴在线上瞄来瞄去。她把她的朋友所玩的那块地方的每一点都牢记在心，所以不久就成为玩游戏的好手了。

她在家里看书，把印着大字的书靠近她的脸，近到眼睫毛都碰到书本上。她得到两个学位：先在明尼苏达州立大学得到学士学位，再在哥伦比亚大学得到硕士学位。她开始教书的时候，是在明尼苏达州双谷的一个小村里，然后渐渐升到南德可塔州奥格塔那学院的新闻学和文学教授。她在那里教了十三年，也在很多妇女俱乐部发表演说，还在电台主持谈书本和作者的节目。“在我的脑海深处”，她写道，“常常怀着一种怕完全失明的恐惧，为了克服这种恐惧，我对生活采取了一种很快活而近乎戏谑的态度。”

在一九四三年，也就是她五十二岁的时候，一个奇迹发生了。她在著名的梅育诊所施行一次手术，使她能看得比以前清楚四十倍。一个全新的、令人兴奋的、可爱的世界展现在她的眼前。她现在发现，即使是在厨房水槽前洗碟子，也让她觉得非常开心。“我开始玩着洗碗盆里的肥皂沫，”她写道，“我把手伸进去，抓起一大把肥皂泡沫，我把它们迎着光举起来。在每一个肥皂泡沫里，我都能看到一道小小彩虹闪出来的明亮色彩。”

你和我应该感到惭愧，我们这么多年来每天生活在一个美丽的童话王国里，可是我们却在混日子，看不见生活的美丽，吃得太饱，而不享受。要得到快乐请记住这条规则：“算算你的得意事——而不要理会你的烦恼。”那你就超越了自我，甚至会超越生命。

第四章　如何更好地说服他人

第一节　积极真诚地赞赏他人

人世间，只有一种办法，可以让人做任何事情。那么，这种办法究竟是什么呢？是用武力威逼吗？还是利用手中的职权强迫员工服从你的命令吗？又或是恫吓一个小孩子听从你的话？也许这些都有可能让他人去听你的指令做事，但我敢肯定，这些方法都是很愚蠢的，而且都会带来极为不利的后果。

那么，究竟什么方法是最好的呢？那就是给别人所最需要的。可是，一个人又到底最需要什么呢？

奥地利著名的心理学家弗洛伊德认为，我们每个人做事的动机源于两点：一是人本能性冲动，还有一个是渴望伟大。美国伟大的哲学家约翰·杜威则认为，人类本性中最深刻的驱动力就是希望受到重视，注意这句话：“希望受到重视。”这点很重要，下文还会常常提到。

一个人的存在，究竟会需要什么？实际上，我们需求的并不多，归纳一下，也就是这么几种东西是真正不可或缺的：

生命的保证和健康的身体

食物的供给

充足的睡眠

金钱以及金钱所能买到的东西

未来生活的保障

性生活的满足

下一代的幸福

被人重视的感觉

这些需求可以说都不难满足，惟有一项却不可能轻易满足。但它的需要程度却不亚于其他各项，它就是弗洛伊德和杜威说得那样，即被人重视的感觉。

所以，当你要劝说某人去做某件事时，在你尚未开口之前，我们不妨先真诚地赞赏他一番。

记得小时候在密苏里州的农场里，父亲精心饲养了品种优良的猪和牛，并且几度在乡间家畜大赛中夺得蓝缎带奖。每当家里来客人时，父亲就把这些奖章别在一大块白布上拿出来向客人展示，让朋友们观赏。

其实，获得大奖的猪牛们并不在乎这些奖章，因为它们毕竟是牲畜，而这些奖励对于父亲而言却是十分珍贵的。正因为如此，他被人尊重，受人重视。

如果我们的祖先不具备这样的“自重感”，我们的文明就不会产生，这也就和动物没有什么区别了。

恰恰是这种“自重感”，促使了一位家境贫困，没有受过教育的杂货店店员，在一个堆满杂物的储物间的大箱子中找出那本他用伍角钱买来的法律丛书，认真钻研，最终学以致用，他就是林肯。同样是这种“自重感”，促使了英国著名文学家狄更斯的成功。洛克菲勒也在具备了这种渴望以后成为了富裕者。

历史上，有许多知名人士，也同样是为自重而活。乔治·华盛顿让别人称他为至高无上的总统；哥伦布要求赐予他“舰队总司令”的头衔；女皇凯瑟琳拒绝拆阅没有标明“女皇陛下”的信函；在白宫里，林肯夫人对格兰特夫人大吼道：没有我的邀请，你怎么敢坐在这里。

作家雨果甚至希望自己居住的巴黎市能改名为雨果市；莎士比亚也希望自己能够获得一枚象征荣誉的徽章来为自己的家族添光。

还有一种情况，就是精神方面的。有专家指出，人会在精神异常的幻觉中来肯定自己，在美国很多医院中，精神疾病的患病比例要比其他疾病总和还要多。

事实上，在患精神疾病的诸多因素中，有一半原因归入生理因素；而另一半则不是。那么造成精神失常的令一半原因是什么呢？

一家医院的精神科极有权威的医师说，许多精神失常的人，在他们自己所编造的幻境中，找到了自己在真实世界中无法获得的自重感。就这种情况，他给我讲述了下面一个真实的案例：

我有一个女病人，她是个婚姻的失败者。她极需得到爱、孩子和社会地位。但是，现实生活没能让她如愿。她得不到丈夫的疼爱，甚至她的丈夫不想与她共进午餐，但是还硬要她把饭端到他面前食用。而且，更可悲的是她没有孩子，社会地位更不用说了。在这种种的不如意中，她终于疯了，整日沉浸在她自己编织的幻境当中。在她自己虚幻的世界中，她与丈夫离婚了，并且有一位绅士正在狂热的追求自己，他们结了婚，并有了温暖的新生活，而她还被称为史密斯夫人。与此同时，她还梦想自己有了一个小孩，每次看病，她都高兴的对我说她生了个孩子。

你认为这故事悲惨吗？没有人能回答。医师说，我可以为她治疗。但实际上，我并不想那样做，我不忍心让她失去她那“快乐”的生活。

在我们身边，这种情况尽管不多，可却十分可怕。但是我们有没有想过，要是我们在这些人未发疯之前给予她们适当的真诚的赞赏，那么能拯救多少人呀！

美国著名小说家柯恩是个铁匠的儿子，终其一生，他也没有受过八年以上的教育，可是在他去世的时候，他却是世界上一位最富有的文人。

具体情形是这样的，柯恩喜欢诗词，所以他读尽了罗赛迪的诗。甚至还写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪学术上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪很高兴，他表示：一个年轻人，对我的才学有这样高超的见解，他一定很聪明。

罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。柯恩一生的转折点，就在这时候。他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励，顺利地开展他的写作生涯，使他享名海内外。

他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游的圣地，他遗产有二百五十万元，可是谁会知道，如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，他很可能会默默无闻，最终因贫困而去世。

这就是真诚，一股出自内心的赞赏的力量。

让我们再举个例子吧。在美国商人中，施洛布的年收入可以算是高额的了。这要归功于卡耐基的赏识。他以年薪过百万美元雇用施洛布为他的钢铁公司的总裁。结果，正是这位38岁的总裁，使美国钢铁公司成为了全美获得最大利润的公司之一。

那么，究竟是什么原因使施洛布能有如此辉煌的业绩呢！

施洛布说他并不比别人在钢铁方面的经验多，其实他手下有好多经验丰富的人才。他说他之所以能被重用，最主要的是他待人处事的特殊才能，他在人事方面十分看重方法。讲到这，他向我讲了一番至今让我难忘，甚至应该铭刻在铜牌上，悬挂在各个办公室、工厂、学校里的一段话：“我能够充分引发人们的激情，使他们能将自身的潜力发挥到极至。这种方法就是真诚地鼓励和赞赏！过份地责备与批评不会带来好的效果，反而会挫伤人的积极性。因此，我不给我的员工压力，也不批评他们。我充分相信赞赏的力量会让他们做得更好。假如要说我最喜欢的事，那就是赞赏他人。”

这就是施洛布的为人处事之道。平时，我们往往做不到这些。有些人正好相反，如果遇到不满，他们会大发脾气，表示不满。倘若是喜欢的，也不会多说一句赞赏的话语。

施洛布认为，在他所认识的人中，无论地位、身份如何，都和平常人一样：在受到认同赞扬的情况下比在批评下更容易成功。

而与此同时，雇佣他的卡耐基先生也是这样对待施洛布的，他也是经常赞扬他人，甚至在他的墓文上，也刻着：“在这里躺着的是一位懂得如何与比他聪明的人相处的人。”

我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力，但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年，像晨星之音的称赞。恭维对你是害多于益，恭维是假的，就像假钞一样，如果你要使用，最后总会使你惹上一身麻烦的。赞赏和恭维到底有什么区别呢？很简单。一个是真诚的，另一个是不真诚的；一个出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不齿。

在墨西哥城的查普特培克宫，我见到了一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭维你的那些朋友。”英国国王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一幅六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。“不论你使用什么语言，”爱默生说，“你所说的还是对你自己的写照。”如果只要恭维就能够达到目的，大家就会争相恭维起来，那我们就都是做人处世的专家了。

当我们没有思考一些确定的问题时，通常会把我们时间的百分之九十五用来想我们自己。现在，如果我们停止不想自己一会儿，开始想想别人的好处，我们就不会诉诸于那些廉价的，还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。我们日常生活中最常常忽视的许多美德中的一项，就是对别人表示的欣赏和赞扬不知怎么回敬。当我们的儿子和女儿带回一份好的成绩单的时候，我们竟然忽视掉，而没有对他或她加以赞扬，或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候，我们却没有给他们一番鼓励。没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬更能使他们感到快乐了。

每一位传教士、教师以及演讲的人，都曾经历过掏出肚子里所有的东西却没有得到听众一句赞扬事情。在人际关系方面，我们应该永远不要忘记我们所有的同事都是人，也都渴望别人的欣赏和赞扬。欣赏和赞扬是所有的人都欢迎的东西。

爱默生说过：“我所遇见的人们，他们中间都有我的老师，因为我都能从他们身上学到或多或少的东西。”这句话对爱默生来说是可行的，而对于我们来说也是如此，我们应该积极地发现别人的闪光点，接着真诚地赞赏他人，而不是曲意逢迎于他人。

而在我们的生活中，人们总是忘记真诚地赞赏别人。如果我们在餐厅用餐后记得赞赏一下厨师的厨艺，或者在超市结款时多说声谢谢，这样生活会更加美好。所以，不要忘记给他人留一点赞美的火光。这一小点火光会燃起友谊的火焰。当你再一次光顾时，你会发现赞扬会给你带来更多的快乐。

如果你用语言伤害了他人，是不会鼓舞他的志气的。有一条格言我把它贴在我的床前，每天都会阅读几次：

在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃友谊的火焰，而当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会照亮你。在我们有限的生命中，任何的赞赏与行善，我们都不要放弃。别再犹豫，别再徘徊，积极地面对我们快乐的人生吧！

记住，请别再让我们总是去要求，去索取，而是尽可能的去发掘他人的发光点，并且真诚地赞赏他们。记住真诚地赞赏他人比什么都重要。

第二节　让别人感觉到他的重要

现实生活中，有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或忘记了一个重要原则——让他人感到自己的重要。我们乐于表现自己，喜欢夸夸其辞，这是在向他们表明：你们确实不重要，这样就会伤害到别人，所以正确的做法是也应该让别人感觉到他的重要。

我在纽约的三十三号街和第八号路口的交叉处的邮局里，依次排列，等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮递员，对他的工作显得很苦恼：秤信的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这样单调地工作，要一年接一年地做下去。

所以我对自己说：“我要让那人喜欢我，就必须要说些有趣的事，那是关于他的，不是我的。”于是我又问自己：“他有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的是，我有了一个发现，我从这邮递员身上，找出一桩值得称赞的事了。

当他秤我的信时，我很热心地说：“我真希望有您这样一头好头发！”

那邮递员把头抬了起来，换出一副笑容来，很客气地说：“没有以前那样好了！”我很确切地告诉他，或许没有过去的光泽，不过现在看来依然很美。他非常高兴，我们愉快地谈了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”

我敢打赌，那位邮递员中午下班去吃午饭的时候，他脚步就像腾云驾雾般地轻松。晚上回到家里，他会跟太太提到这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”

我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮递员身上得到些什么？”

我想得到些什么？我想要从那个邮递员身上得到些什么？

如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也绝对是失败。每个人都有自身的优点和闪光点，每个人都有特定的重要性，只不过或多或少而已。

嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久以后，但在我的回忆中，依然闪耀出光芒来。

人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了那项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是：永远使别人感觉重要。

杜威教授曾这样说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也由此而起的。

哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考只引证出一条定律。那项定律不是新的，它跟历史一样的古老！三千多年前，索罗亚斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二千多年前，中国的孔子也这样教导他的门生，道教始祖老子也这样教他的门徒。纪元前五百年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律综合在一个思想中——那是世界上一项最重要的定律：你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。

你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像司华伯所说的：“诚于嘉许，宽于称道。”所有的人都需要这些。如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：随时随地让别人有自重感。

克劳尔是一家大酒店的经理。一天，他收到了一封辞职信，这使他十分吃惊。因为辞职的波蒂女士是公司主要职员，也是克劳尔的得利助手，她在公司工作了将近5年之久。

克劳尔对波蒂女士不薄，但是对她的要求却也不低，也许波蒂女士的压力过于繁重，以至她才申请辞职。但是，克劳尔十分不愿意失去这么一位优秀的得力助手。于是他准备和波蒂女士深谈一次。他见到波蒂，认真地问她：“你的辞呈来得太突然了，我真的不能接受。你知道你对公司实在是太重要了，你是不可或缺的。”事后，在饭店的各种重要会议中，克劳尔都强调波蒂女士的重要性，而且，经常邀请波蒂女士到他家中做客，并赞赏她工作的重要性，并且坦诚地表示自己对她的信任。

经过克劳尔的不懈努力，被感动的波蒂女士终于收回了她的辞呈，并且更加尽力地为饭店做事。克劳尔对此相当的满意，并且经常肯定波蒂的工作，并强调她的工作重要性。

因此，能让别人感到重要性，对自己也相当重要，至少做事情会顺利得多。

譬如：我们要一份法式的炸薯条，而那个女服务生替你端来了煮了的马铃薯，在那时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了，我要的是法式的煎马铃薯。”她会回答一点也不麻烦，并且很乐意替你去更换，因为你先尊重了她。

平时客气的话，像“对不起，麻烦你，请你，你会介意吗？谢谢你！”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也可以自然地表现出高贵的人格来，不仅如此，更是尊重了他人，让他人充分感到自重感，事情也会迎刃而解。

让我再举一个例子。这是纽约一位园艺设计家麦克乌霍所说的情形：

在我听了“如何交友和影响他人”的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景，那位司法官出来提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。

我说：“法官，你有很好的业余嗜好，你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带奖。”

我这句话果然出现了效果，那位司法官说：“是的，我对养狗很感兴趣，你要不要参观我的狗舍。”

他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统，由于有优越的血统，所以他豢养的狗都活泼可爱。

最后他问我：“你有没有小男孩？”我告诉他有的。

他接着问我：“你孩子会不会喜欢小狗？”

我说：“嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。”

司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”

他告诉我如何豢养小狗，顿了顿又说：“我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。”

那位司法官回到屋里，把他要送我的那只小狗的血统系谱和喂养方法，用打字机很清楚地打了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了他一小时又十五分钟宝贵的时间。正因为我真诚地听从他，让他说他乐意说的事，并且使他有了自重感、成就感，我也就得到了一些宝贵的东西。

人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。所以，如果你要想别人更好地对待你，你就必须真诚地做到：使别人感觉他的重要。

第三节　引起别人的渴望

为什么我们只谈自己所要的呢？当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。

明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。

有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，并没有想到那头小牛身上。爱默逊在后面推，他儿子在前面拉，而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，坚持拒绝离开那块草地。

旁边那个爱尔兰女佣人，虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她知道这头小牛所需要的是什么。于是这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，然后温和地引它进入牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议，那就是，要想别人所想，引起他人的渴望。

今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只为他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢自己主动买，而不是由于推销才买。

但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。

现在有这样一个例子。

我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正走向车站的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带做房地产买卖，已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是他可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信，他是要把我想知道的事告诉我。其实并不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却还要我办理他的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己，也没有想到人家需要什么。

我该给他两本梵许·杨名著的小册，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他会，有千倍办理保险的利益收入。

那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误，那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻科医生的诊疗室，这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我，替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到，我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，就走出了他的诊疗室。

世界上充满了这样的人：掠取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

如果看这本书，你只获得一件事——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。

许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现，自己的心是如何起作用的。

有一次，我替一些大学毕业，已在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，作个比喻：

训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他，母亲要他吃这个那个！父亲要他快快长大成人！

这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？”

他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个很坏的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。

那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那很坏的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。

这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望，他本质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子！

如果他父亲这样告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！这孩子可能什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的暴徒。

当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲，这小男孩有遗尿湿床的坏习惯。

小男孩跟他祖母一起睡，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”

强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”

家里父母亲打他，骂他，他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个尿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：如何让强尼这孩子改过尿床的坏习惯？

强尼他所要的是什么？第一，他要穿上像父亲一样的睡衣，而不愿意穿上像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣乱，使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床，祖母对这件事也不反对。

母亲带了强尼去一家百货公司，示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”

女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”

强尼提起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”

当强尼看到他母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用，这张床就买了下来。

床被送到的当天晚上，在父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声叫着说：“爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”

父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。

他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”

“噢，不，不，”强尼连连摇头说，“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言，强尼再也不尿床了。因为那是他的床，他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小大人一样，他要做个大人，他做到了。

每个人都有自己的想法，也都会有自己想要的东西，在处理事情的时候，我们如果一味地考虑自己而忽略他人的想法，就有可能把事情搞砸，所以我们不妨从他人方面考虑，如果能激起他人的欲望，同时又合乎他人的心理，那么一切都不在话下。记住，在人际交往中，要学会巧妙地左右逢源，引起别人的渴望。

第四节　给与他人高尚的头衔

给与他人高尚的头衔，就像是用“灰姑娘”中的魔法棒，点在他身上后，会使其全身焕然一新一样。

雷布里在《我与马德琳的生活》一书中描述了一名地位卑微的比利时女佣惊人的转变过程。

他在书中这样写道：“在我居住的公寓对面有一个女佣，她是对面餐厅的服务生。每到用餐时，她都把饭菜拿到我的寓所。”她常被人们称为“洗碗的玛丽”，因为她一直在厨房里做洗碗的助手。她长着一幅吓人的面孔，斜眼、外八字脚、瘦得像柴火，而且整日一幅迷迷糊糊没睡醒的样子，可以说既没头脑又没姿色。

有一天晚上，玛丽照样给我端来了可口的晚餐。当她拿起一盘沙拉正要端给我时，我突然忍不住对她说出了我的想法：“玛丽，你知道吗？其实你是很有内在美的，只是你一直都没有感觉到，也许你可以让这些都展现出来。”

玛丽此刻仿佛凝固了似的呆了好一会，要知道，她总是压抑自己的感情，更不用说将自己的感受表露于色了。她深怕有什么不好的事情发生，大气都不敢喘，过了好一会儿，她缓过神来，将手里的沙拉端到我桌前，怯怯地对我说：“可是我一直都不相信我有什么内在的东西呀？”

面对自己的不足，她没有丝毫的怀疑，也没有提更多的问题，然后便有些不自然地回到了餐厅，但有一点她相信，我一定不是有意和她开玩笑才那样说的。

从那天起，玛丽身上发生了细小的变化。也许是她回家后一直在回想着我对她的评价，也许自此，她真的有效的重新审视了自己。她的神奇的变化是从她的服饰开始的。那次谈话后，她非常注重修饰自己的面容，服装也开始穿得得体大方了。她的青春的魅力渐渐地开始绽放，这使她身边每个人都有所察觉。大家也开始慢慢接近她并尊重她。

两个月后，当我要离开那个住处时，玛丽兴奋得前来向我道喜，她幸福地告诉我她就要和厨子的侄子结婚了。她那满脸喜悦的心情让我倍感欣慰。我眼前的这个女孩子再不是那个两个月前邋遢没自信的女孩了，她变成了一个人见人爱的淑女。

雷布里仅用一句简短的话语就让玛丽有了巨大的精神飞跃，她给玛丽戴了一顶高帽子，从而也改变了她的一生。

让我来举个例子。

利克是印第安那州一家卡车经销公司的服务经理。在他的工厂里，有一位工人工作没有从前认真了，总是心不在焉。作为主管经理的利克并没有采取直接批评的方法去说服那位工人认错，而是用一种缓和的态度把那位工人叫到自己的办公室，与他坦诚地谈了起来。

利克肯定了那位工人的成绩：“比尔，你可是咱们公司最棒的技工，你来公司这么多年，经你手修过的车子总是让顾客满意而归。在车间里，很多年轻的工人都以你为榜样，羡慕你手艺高超。可是最近我发现你的工作时间加长了，而且有好多次都没有完成任务，质量也有所降低。这比起你原来的成绩有好大差距，想必你也知道我对此有些不满，我想一定有什么原因让你分心了，让我们一起想办法改进这种状态吧。”

比尔听了利克的话后，十分惭愧。他感到自己没有尽到职责，他向上司保证以后一定改正工作态度，提高工作效率。因为他做的是他非常熟练的专业技术工作，并没有超出他专业范围，他相信自己能行的。

到后来，比尔的工作效率大为提高。他按利克说得认真地改正了不好的工作态度。工作效率又同从前一样高了。因为他曾经是一位很优秀的技工，利克给了他工作的赞誉，使他向着这一赞誉而更加的努力工作。

假如你希望能在领导领域有所突破，希望能更有效地改变别人的态度与行为，那么就记住：“给他一个美名，让他为此而奋斗。”

纽约布鲁克林一所小学的四年级教师霍金斯太太，在新学期看过学生名单后，脸上多了一丝愁云：因为今年所教的学生中有一位全学校出了名的顽皮“小捣蛋”——汤姆。他三年级的老师曾不断地向校长和同事们抱怨，只要有人听，他就会讲汤姆有多坏，说他擅长恶作剧，跟同学打架，欺侮女生，对老师无理，扰乱课堂秩序等等，只要他能想到的最坏的事情，他都会全部地做出来。但是有一点她忽略了，那就是尽管他十分捣蛋，但是也相当的聪明，只要学校教的功课，汤姆很快便能学会，并掌握得十分熟练。

霍金斯太太决定将汤姆的问题立刻解决。在第一节新生见面课上，当她点名时，她是这样的开始的：“莉莉，你今天的裙子真漂亮。埃西雅，听说你在绘画方面有天赋。”当念到汤姆时，她微笑地对他说：“汤姆，我知道你有天生的领导能力，今年，我要靠你的力量把咱们这个班变成年级最优秀的班级，我要选你为班长。”

霍金斯太太在开学的第一天就给汤姆这么大的鼓励，并肯定了汤姆是一位优秀的好学生。有了一个值得激励的美名，这个九岁大的男孩果真没有让信任他的老师失望。

有句古话说道：“假如不给一条狗取个好听顺耳的名字，不如勒死它算了。”

不管穷人、富人、乞丐、盗贼，他们每个人都想要尽力保住别人赠于他“诚实”的美誉。

辛辛监狱的监狱长说：“如果你要对付盗贼或骗子，仅有一个方法可以控制他，那就是待他如一个诚实、得体的绅士，认为他是个正人君子，他肯定会受宠若惊，会满足于人们对他的信任。”这句话说得实在太好了。

给他人一个好的名誉去实现，他便会尽力去做，而不愿看到你失望。

第五节　使人们乐意做你所要的事

一九一五年，美国举国震惊，因为正值一战期间，欧洲各国彼此残杀，规模之大，为人类战争史上所罕见。和平能实现吗？没有人知道。可是，威尔逊总统决心为这件事而努力，他要派一个代表，一个和平专使，去和欧洲那些军阀们会商。

当时国务卿勃雷恩，是主张和平最有力的人，他希望为此事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一个名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人，那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告诉勃雷恩，而又不惹起勃雷恩的愤怒，是很不容易做到的事。

郝斯上校的日记上写着：当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使，他显然感到极大的失望。勃雷恩表示，这件事原本他是准备自己去的。我回答说，总统认为一位政府大员担任这件事，是非常不适宜的。如果去了那里，会引起人们极大的注意——美国政府怎么派一个国务卿来参商此事？

你是否看出这句话中的暗示？郝斯上校似乎在告诉勃雷恩他的职位是何等重要，担任那项工作是极不适宜的。这使勃雷恩满意了。机警而富于社会处世经验的郝斯上校，做到了人与人之间一项重要的规则，那就是，永远使人们乐意去做你所建议的事。

威尔逊总统邀请麦克杜做他的阁员时，也运用了这项规则。那是他能给任何人的最高荣誉，可是威尔逊总统的做法，更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜本人叙述的故事：

威尔逊总统说他正在组织内阁，如果我答应担任财政部长一职，他会非常高兴。他使我觉得我如果接受这项荣誉，就好像我帮了他一个大忙。

可是不幸的是，威尔逊总统没有永远运用那一种手腕，如果他运用的话，历史的演变，或许跟现在就不一样了。

例如：关于美国加入国际联盟，并没有获得参议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士，或是其它著名的共和党党员随行，参加和平会议；反而带了两个自己党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党，不使他们觉得创办国联是他们的意见，这是他的意思，不要他们插手。威尔逊草率地处置，摧毁了他自己的事业，损害了他的健康，甚至缩短了他的寿命，美国也始终未加入国联，并且改变了以后世界的历史。

著名的出版商罗勃特，永远遵守这项规则：使人们乐意去做你所建议的事。他们明确地履行这项规则。著名作家亨利说，那家出版社有时拒绝替他出版某一部书，可是拒绝得非常得体，决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得这家出版社虽然拒绝了，可是比别家接受他的小说还值得高兴。

我认识一个人，有许多人请他去演说，因此，他必须拒绝不少人。来邀请他去的，都是他的朋友，或是那些极有交往的人。然而，他的婉辞非常巧妙，对方虽然遭他拒绝，可还是感到满意。他是如何应付他们的？是告诉他的朋友，太忙抽不出时间？或是其它什么原因？不，不是的。他表示感激对方的邀请，同时感到非常抱歉，接着他推荐了一位能代替他演说的人。这样，他就不会使人感到不愉快。

他会作这样的建议：你为什么不请我的朋友，勃洛克林鹰报的编辑洛格斯先生替你们演讲？你有没有想到那位伊考克先生，他曾在巴黎住了十五年，关于在欧洲作通讯员的经验，相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位郎法洛先生，他还有很多在印度打猎的影片。像他的作为，将永远使别人乐于做自己所提到的事。

万特是纽约一家印刷公司的经理，他的公司里有个技术师，这位技术师负责管理若干台打字机和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，压力太大，他需要一个助手。

万特先生要改变一位技术师的态度和要求，而不引起反感。

后来，万特先生没有压缩他的工作时间，没有替他增加任何一个助手，却使这位技师高兴起来，原因何在？万特想出的主意很简单，他给那位技师一间私人办公室，办公室外面挂上一块牌子，上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。

这么一来，任何人都不可以随便下命令使唤他为修理匠了。他现在是一个部门的主任，他有了自尊自重的感觉。所以这位服务部主任现在很高兴，也不再抱怨了。

是不是太幼稚了？或许是的。可是就有这样一件事，发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时，给他的士兵们发出了一千五百枚十字徽章，封他的十八位将军为“法国大将”，称他的军队为“伟大的军队”的时候，人们也说他“孩子气”，讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说：“是的，有时人就是受玩具所统治。”

这种以头衔或权威赠予的方法，对拿破仑有效，对你同样有效。例如：前面我曾提到过我的一个朋友——纽约的琴德夫人。她家里有一块草地，常被那些顽皮的孩子踩坏，这使她很烦恼。琴德夫人对那些孩子劝告和吓唬都不管用，可是终于给她想出一个办法来了。

她从他们之间，找出一个最坏的孩子，并给那孩子一个头衔，使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的密探，专门侦察那些侵入她草地的孩子们，她这个办法果然有效。做她密探的那个孩子，在后面院子燃起一堆火，把一条铁棍烧得红红的，恐吓那些孩子，谁再闯进草地，他就用烧红的铁烫那个人。获得权威，这就是人类的天性。

所以，你要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，那就坚持一个原则：使人们乐意去做你所建议的事。

第六节　让对方开口说“是”

跟人们谈话时，别开始就谈你们意见不合的事，不妨谈些彼此赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。

使对方在开始的时候，就连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不！”。

奥弗斯德教授在他所写的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字以后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须顾及到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以让对方在一开始的时候，就往正面走，那是很重要的。”

懂说话技巧的人，开始的时候就能得到很多是的反应，只有这样，他才能将听者的思想导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全紧缩起来，形成一个拒绝的状态。从反面来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是松弛、接受、开放的状态。所以，在谈话开始的时候，我们如果能诱导对方多说“是”的赞同回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

得到这个“是”字的反应，本来是极简单的，可是很多人都忽视了这一点，很多人都是这样的，那就是一开口就反驳人家的意见，似乎这样就能显现自己有主见有思想。开放的人和保守的人谈话，很容易引起一方的发怒。其实他们这样做，仅仅是为了一种感官上的快感，也许这样还可以理解，但要是为了做好一件事，那就大错特错了。

如果你身边的人，他们一开口就是个“不”字，那即便你耗尽你的智慧，用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

运用这个“是，是！”的方法，曾使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。

这件事发生在格林威治储蓄银行的一名出纳员爱伯逊身上。他说：“有个年轻人来到银行存款，按照我们银行规定，我把存款申请表格给他填写，有的他会马上填写，但有些他拒绝填写。”

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己感到很自重、得意。但今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的是，我决定使他一开始就回答“是，是！”。因此我先赞同他的想法，即使他不愿填上表格，我也认为并不十分必要。

可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

那客人马上回答：“是的，当然愿意。”

我接着说：“那么你就依照我们的办法去做，你把你最亲近的亲属的姓名和情况，填在这份表格上，而不致于出差错，如何？”

那位顾客又说：“是，是的。”

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就回答：“是，是的。”他就会忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。

西屋电气公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：

在我负责的辖区内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有和他谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我始终这样希望，如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。

我知道这些发动机不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。

我原本心里很高兴，可是我高兴得似乎是太早了，他们的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

我心头一震，立即问道：“为什么？”

那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。”

我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，我想运用如何让他说出“是”字的办法。

我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

他完全同意。我获得他第一个“是”字。

我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？”

他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”

他想了想，说：“嗯——华氏七十五度左右。”

我说：“这就是了，工厂温度七十五度，再加上已有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十七度的热水里，是不是会把手烫伤？”

他还是说“是”。

我向他作这样一个建议：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”。

他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是”，那才是一套成功的有效途径。

希腊伟大哲学家苏格拉底是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶。可是，却跟一个十九岁的姑娘结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不是这样的。

他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者所愿意接受的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。

以后当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个能够获得对方“是！是！”的和缓的认可方法。

如果你要获得人们对你的同意，那就使对方很快地回答“是！是！”

第五章　面对批评的巧妙应用

第一节　尖锐的批评和攻击所得的效果等于零

1931年5月7日，纽约发生了一起震惊全市的暴力搜捕事件，整个事件的凶手是被称为“双枪杀手”的罪犯克莱雷。警方集中全部警力，终于在这名罪犯的情妇的寓所中将这名烟酒不沾的杀手擒获。

将近150名的警务人员将克莱雷围堵在公寓顶层的藏身处。他们将屋顶砸通，并试图用催泪弹将克莱雷逼出，在他寓所的周围，机关枪时刻准备射击。经过了大约1小时的僵持，刺耳而尖锐的枪声震惊了原本宁静的市区。那个恶名昭著的克莱雷躲在他寓所的椅子后面，对着警察疯狂射击。成千上万的纽约市民怀着惊恐的心情目睹了眼前的一幕。

警察在武力逮捕了克莱雷后，发表了自己的看法：“克莱雷可以说是纽约市有史以来最为凶残、最具危险性的罪犯，已经到了杀人不眨眼的地步，他的兴趣就是以杀人为乐。”

可是，出人意料的是，这个有着“双枪杀手”之称的克莱雷却对此评价相当无辜。

在围攻当天，克莱雷正在写一封公开信，信上写道：“在我的衣服里面，包裹的是一颗疲惫的心——这是一颗善良而仁慈的心，一颗不想伤害别人的心。”

可是，在事实面前，克莱雷的所作所为却一点也有没仁慈的迹象，他总是疯狂地杀人，连尸体都不放过，难道这就是他所谓的善良而疲惫的心吗？

最终，克莱雷被判以死刑，当他受刑的那一刻，他没有说“我杀人是罪有应得”，反而说“我是保护我自己的结果”。通过克莱雷的话，我们并没有感觉他对自己的行为有悔意。

克莱雷只是众多罪犯中的一名，像他这样态度的罪犯还有好多，他们的心态都极其相似。美国有名的黑社会头目阿尔·卡庞曾说过这样一句话：“我用生命中最美好的岁月来愉悦别人，希望每个人都快乐，可是我得到的却是人们的唾弃和谩骂，这也许就是我变成现在的样子的原因吧。”可见这一类人都不曾对自己的所作所为有丝毫的忏悔与自责。

对于这种情况，我曾和纽约辛辛监狱的路易斯监狱长通过几次信件，他对我说，在这样的监狱中，有很多像克莱雷这样的罪犯，都不认为自己是罪大恶极的恶人，他们总是为自己辩解说为什么要撬保险柜，为什么要连续伤人、杀人，他们并不认为那样做有什么不对，他们可以找出很多理由为自己开脱辩解。就像他们所说的，他们就不应该被关在监狱里。

可见，连像克莱雷这些人都不曾为自己的疯狂行为自认不安，更何况是一般人呢？

著名的心理学家斯勒津用动物作试验证明出，动物中也有此种表现。受到表扬、奖励过的动物会表现得很好，很有干劲。而没有受到表扬反而受到批评、处罚的动物的表现明显不如前者。因此也可以证明，在人身上，越是批评、责备，越达不到好的效果，有时甚至适得其反。

批评和责备根本不会有任何好处，相反，还会使人与人之间的隔阂加深。因此，批评带来的是人类心灵的痛楚，还会伤害人的自尊心，甚至是强烈的抵触和反抗。

在历史的长河中，有许多因批评而毫无效果的例子。

美国总统西奥多·罗斯福曾经在白宫与塔夫脱有过一段争论，从而导致了共和党的分裂，并顺水推舟地将威尔逊送进了白宫。归其原因，还是因为罗斯福的批评。

事情是这样的，在1908年的美国，罗斯福让塔夫脱作为共和党的总统，自己离开白宫去了非洲。罗斯福回来时，对塔夫脱的执政方式大为不满，他认为塔夫脱作风保守没有创新。于是公然批评并抨击了他，并且准备自己重新竞选总统，另组“进步党”。那几年毁了共和党。那次以后的选举结果可想而知，塔夫脱只获得了两个州的选票，这可以说是共和党的失败之年。

事情发展到此，塔夫脱却并不觉自己有丝毫的过错，他委屈地说：“我从不觉得自己有什么不妥，为何说我错了呢。”

在历史面前，很多伟人都是如此，普通的人就更不用说了。

大家都知道著名的亚伯拉罕·林肯吧！在1865年4月15日的清晨，林肯躺在福特别墅对街的一家廉价出租房中的睡床上，已经在死亡边缘挣扎，而这里也就是他被杀害的地方。

“这里躺着的是人类最伟大的统治者。”陆军部长斯顿在林肯咽下最后一口气时说道。

这样出色的统治者与人相处是怎样的呢？我通过10年的倾心研究，终于写出了《另一面的林肯》，来向世人展现了林肯待人处事的方式。

林肯在年轻的时候，很喜欢评论是非，特别是对自己看不过的人他喜欢写信攻击别人，并让收信人看到。

林肯在伊利诺州的春田镇当公务员时，仍然写信公开抨击反对者。但直到一次惨痛的经验教训后，他才改变了自己的行为。

事情是这样的。林肯因为对一位自视清高的政客西尔兹不满，在报上发表了一封讽刺西尔兹的信，全镇人看到后都哄笑他。这令西尔兹大为不满，千方百计地查出了信的出处，再加上西尔兹平时就十分高傲，于是他决定下战书与林肯决斗。作为事发人的林肯本不喜欢决斗，但为了顾全面子，只好同意接受挑战。在选择兵器上，林肯选择了适合自身手臂长的大刀，并且和一位在西点军校毕业的好友学了几招剑术。到了比赛当天，也就是在两人约好的密西西比河的沿岸，两人准备开始生死战。幸亏在最后一刻，一位朋友出面阻止了决斗的进行。

这件事对林肯的一生应该是一个重要的转折，他从此不再写一些中伤他人的信，也不轻易批评他人了。

美国内战时期，林肯更换了好多将领，但都不尽如人意，林肯顶着全国多数人指责他用人不当的压力，并没有指责他的将领们。他说：“我们不要怨天尤人，不要去批评他人，以免被他人所评议。”他最终宽容地保持了缄默。

南北战争时期，许多北方人都很刻薄地评论南方人，包括林肯夫人在内。而林肯却总是说，不要评论他人，如果我们设身处地地想想，我们的做法也是和他们一样的。

在7月4日晚上，南方将领李将军开始向南方撤退，当时天气对北方相当有利，暴雨骤至，河水猛涨。李将军的军队要想顺利通过是很困难的。北方军队如果乘胜追击，一定会取得全盘的胜利。在这次绝好的机会中，林肯立即下令，不必召开军事会议，立即攻打李将军的军队。他电报前方军队将领密狄，立即开始攻打行动。在战斗前线的密狄却并没有按林肯的意图开始行动，他召开会议，全盘否定了林肯的命令，故意拖延时间，拒绝攻打李将军，直到最后，大雨停止，河水退去，给了李将军喘息的机会，让他顺利南逃。

“他究竟要怎么样？”林肯对自己的儿子吼道。“我真不明白，我们胜利在望，只要稍用武力，我们就可以取得战争的最后的胜利。为何密狄不明白这么浅显的进攻之道呢？”

但是最终理智还是控制了自己的情绪。林肯思来想去，用最拘谨客气的言语给密狄写了一封询问信。

亲爱的将军：

对于李的军队的逃跑，想必你也考虑了好久。在当时那种情况，我想作为一军将领的您比别人更清楚我方胜利的机率有多大。如果我们将李捕获，我们可以立即结束这场战斗。可是，如今他们已逃到了波多马克河以南，我们要想轻易成功就很困难了。我对这次绝佳机会的失去深表遗憾。

那么密狄将军看了这封信的心情如何呢？

其实，密狄根本就没有可能看到此信。因为，林肯根本就没有把此信寄出。这是别人后来在林肯的一堆文件中发现的。

此时，我的脑海里总是浮现林肯当时矛盾的心境：他一定是很犹豫是否将此信寄出。请允许我妄自推论，他一定想：我身处白宫，对真实的战况没有亲眼所见，而密狄是将领，他始终站在战争的最前线的，如果我站在他的位置，听着伤者的呻吟、呼救，看着成堆的尸体，也许就会不那样做了吧。也许我的个性也像密狄一样的软弱，可能作法会和他一样吧！现在说什么也来不及了，为了痛快，将此封信寄出去又有什么意义呢？反而会招来密狄为自己的申辩，甚至对我的攻击。或者逼他离开军队，毁了他的后半生。

最后，我们伟大的林肯终于没有把信寄出，因为林肯深知：“尖锐的批评与攻击，所得的效果等于零。”

就连西奥多·罗斯福总统都把林肯作为自己的偶像，他每次遇到困难时，都仰望办公室墙上那幅林肯肖像反问：若林肯处在我的位置会怎样呢？

正如托马斯所说：“伟人是在对待小人物的行为中显示其伟大的。”当我们应付个人时，应该清楚，我们不是在应付理性动物，而是在应付感情动物。只有没头脑的人才批评、指责对方，要做到能够宽恕别人，有时也需要有一定修养的。“了解就是宽恕。”让我们尽量用关心理解别人，来取代批评与责骂吧！从现在开始，不要批评、责怪或抱怨他人。

第二节　保住他人的面子

保住他人的面子其实是一件相当重要的事情。但是我们却很少会考虑这些问题。纵使别人犯了错，而且我们又是对的，如果没有为别人保留面子，也往往会毁了一个人。

一句体谅的话语，以及对他人的态度给予宽恕的处理，这样都会使他人免受言语上的伤害，保全自己的面子。

马格兰是一位公司的总管会计师，由于他的业务具有季节性，所以他们必须每三个月内辞退一些人，让他们到别的地方去。可是，别以为辞退一个人是件很简单的事情，其实这是件很难开口的事，没有人愿意总辞退别人。可是，为了公司的发展，必须出此下策。一般情况下，有些主管会这样说：“不好意思，汤姆，你知道这个季度很快要过去了，我们没有什么业务再让你去处理了，你也很清楚，你是在忙的时候才来的，等等。”要知道，这些话语会让那些员工很伤心，仿佛是被抛弃了一样。

然而，马格兰却不会用这种伤人的方法，他很明白这样会让对方很没面子，又会伤害对方的自尊心，对公司也不会有任何好处，他每次都用一种很婉转的方式：“汤姆，你这段时间的表现很不错，你在完成我交给你的任务时，相当尽力。我希望你明白，公司对能有你这样的员工感到很光荣，我们对你的工作感到非常满意。要知道，你的业务能力很强，无论到哪家公司工作，一定会受到重用。我们对你很有信心，希望你能找到更优秀的公司，我们会支持你的。”

听者的反应往往是非常平缓地接受了公司的决定。因为他们自己能理解公司的难处，如果有更多工作可做的话，一定会留下他们的。

所以，既便这些员工辞了职，当公司再次需要他们时，他们也会很愿意回来。因为马格兰用自己尊重别人、保全他人面子的方法，与他们建立了深厚的私人感情。

每个人都很要面子，无论他是大人还是孩子，无论是名人还是普通人。任何人都没有让别人丢脸的权利，伤害别人的自尊是一种犯罪。如果你不断地让某人失去面子，也许你就会扼杀一个天才，或是让他恨你一辈子。这样你不如静下来，向对方说几句体谅的话语，设身处地地为别人想一想，这样既减少对他人的伤害，又保住了他人的面子。

哈特是纽约一位著名的出版商，他出版过23种报纸及12种杂志。这都归结他极强的社交能力。

有一回，他要为一次公益活动做策划，特意请来了当时很有名气的漫画大师豪斯为自己创作一幅漫画。可当哈特看到豪斯的画稿后大失所望。他希望能让豪斯为自己重新再创作一幅。

可是，作为知名的漫画家，若让他再创作一幅，无疑是对他的画有所不满，那可不是件容易的事情。哈特决定利用和他共进晚餐的机会，婉转地和他表明。

在晚餐上，哈特让豪斯点菜，并谈起了那幅让他创作的漫画。哈特说：“先生，您真是漫画天才，我刚看到您创作的作品后，简直惊呆了，那真是一件不错的漫画作品，您真不愧为漫画大师！”

豪斯高兴而又谦虚地对哈特说：“哪里，那幅作品也许并没有您说的那么完美，它还有许多不足之处。”

哈特又接着说：“我对漫画可不太在行，我每次看到街上跑的电车，总能让我联想到漫画。我总感觉开电车的司机像个丧魔一样横冲直撞，真是吓死人了。”

豪斯饶有兴趣的听着哈特的想法，兴奋地说：“这个创意太有意思了，多么了不起的构思。漫画创作就是要有源于我们真实生活的素材。我决定为您重新再画一幅更逼真的漫画，如果您不介意的话，我想今晚就开始创作，明天一定交给您，我想这不会太耽误您的计划的。”

哈特当然非常高兴地接受了。豪斯利用一晚上的时间为哈特赶制出了一幅精彩绝伦的漫画作品，这使哈特非常满意。

事实上，哈特并没有直接向豪斯提出重画的要求，而是引导豪斯主动重画，这么做既给足了画家的面子，又达到了自己的目的，简直是一举两得。

当一个人真的犯了错误，而你直率地指责了他，那后果又怎样呢？吉姆是一位年轻的律师，他刚刚在纽约获得了自己的第一份工作。最近他正在受理一件牵涉到一笔巨款的重要法律大案。

在美国的最高法院辩护过程中，法官提出海军的申斥期限是6个月。作为律师的吉姆思考了一阵，然后对法官说：“尊敬的法官大人，我们的海军法规中根本没有此项内容呀！”

吉姆当时是我训练班的一名学生，他叙述了他当时现场情形说：“在我将那句话讲出去的同时，整个法庭都静成了一片，气氛极度不好。”每个人的表情都很惊讶！的确，我是没有错。但是，我严重地挫伤了那位法官的自尊，尽管我那次辩论得很精彩，但我没有获得那位法官的认同，因为我犯了大错，我让一位知名度很高的人物丢了面子。这是极不应该的，至少应该尊重他，保住他的面子。

世界上有许多伟人，也都很注重给他人留面子的问题，他们不会浪费时间满足个人的胜利。

1922年，土耳其军队首领凯末尔向他的士兵们发表了一场拿破仑式的慷慨激昂的演说：“你们的目的地是地中海。”而后，他率军与希腊军队展开了生死决战，最后，土耳其军队获胜，把希腊军队赶出了土耳其的领土，结束了长达几个世纪的敌对战争。

战后，双方进行和谈，希腊将领黎波皮斯与廸奥斯来到土耳其凯末尔的总部。尽管土耳其人对这些希腊人很不友好，但凯末尔却表现得相当友好，他亲切地握住两位希腊将军的手，客气地请他们坐下。

双方开始了有关战争问题的讨论，他们在细节上进行深入地讨论，最终达成了协议。

当希腊的两位将军向凯末尔请降时，在途中遭到土耳其人民的辱骂，但是凯末尔并没有以一副骄傲的面孔自居，而是安慰两位希腊将军，真诚地希望他们不要自责，并以一个军人的口气说：“坐下吧，你们肯定感到疲惫了，战争这东西，有时最厉害的将军也会打败仗的。”

尽管当时土耳其全国上下一片热烈欢庆的气氛，沉浸在庆祝胜利的喜悦当中，但凯末尔仍旧清醒地记得让对方保留面子，不管对方是不是你的敌人。

所以，尽可能地让他人留有自尊，保住他人的面子，不论他是你的朋友还是敌人，这可是为人处事的一项重要原则。

第三节　勇于承认自己的错误

任何一个愚蠢的人，都会尽力辩护自己的过错，而一个能勇于承认自己错误的人，却可以使他出类拔萃，给人以尊贵高尚的感觉。

在离我居住地步行不到一分钟的地方，有一座小树林，那里树木茂盛。春天到来时，树林里的野花争相斗艳，松鼠哺育着自己的孩子，马尾草疯长到了马首那么高，周围的人都称这里为森林公园。我经常带着我的波士顿狗洛斯来此散步。我的小猎狗绝对是那种温顺可爱不伤人的小狗。在森林公园也少有人来，所以，我不给我的小狗戴狗套或是皮带。

有一天，我带我的小狗来森林公园散步，恰好遇到了一位骑马的警察，他神色威严，仿佛恨不得把他的权威马上行使出来。

“先生，您让您的小狗在这里到处乱跑，还不给它戴口套或皮带，您知道这么做有多危险吗？您这样做不但会使狗咬伤路人，还是一种违法的行为！”他责备道。

我很诚恳地看着他，轻声地说：“是的，先生，我这样做的确是触犯了法律，可是，这么一只小狗，不至于对人造成伤害吧？”

“什么事都不可能是绝对的！你想不会有就一定不会吗？法律可不是这样规定的，也许你的狗就有可能伤害到附近的松鼠，或者是小孩子。到那时，你的想法就不是这样了。我这次不追究你了，但是，如果下次再让我看到你带着这只不戴口罩也不栓皮带的小狗，我可就要追究你的法律责任了。”

我对警察保证以后不再犯这种错误，并且一直遵守着这条原则带我的小狗散步。但事实上，小洛斯根本不喜欢被口罩或是皮带束缚，我也希望它能玩得开心。于是我决定碰一次运气。

又是一个晴朗的下午，我没有给洛斯带口套和皮带，一开始它玩得很尽兴，但后来，我就遇到了麻烦。只见那位曾经警告过我的警官骑着那匹枣红大马向我奔过来，洛斯不知情的往他的方向奔了过去。

这下可麻烦了，心知肚明的我十分愧疚，我没等他开口就主动向他坦白了自己的错误：“先生，十分抱歉，我没有遵守诺言，我再次触犯了法律，您曾经提醒过我不能让小狗不带口套或皮带就出来，可我没有照办，您处罚我吧。”

出乎我的意料，警察并没有严厉地处罚责备我，而是很轻柔地对我说：“我想，也许没你说得那么严重，我很理解，没人在时，让这只小狗自由玩耍的诱惑力。”

“可是我触犯了法律呀！”我回答说。

“谁都知道，这样一只小狗怎么可能会伤害别人呢？”警察安慰我道。

“可是，它却有可能伤害松鼠呀！”我又小心地说。

“也许事情没你想得那么严重，这样吧，以后你可以让小狗自由些，只要让它跑过这座山，到我看不到的地方就行了。”警察微笑着告诉我。

我此时感觉很棒，那件事很快平息了。其实，警察虽然是执法者，但也是和普通人一样的，他们也需要满足自己的自尊感。反过来，如果我和他争辩，所得的结果也可想而知。

我没有和他辩论，而是用谦虚的态度承认了自己的过错，肯定了他的权威，并肯定了自己的错误。所以，他非但没有指责我，反而帮我说起话来。

如果在某些情况下，我们要接受责备，不妨先坦诚地承认自己的错误，这样一来，对方便不会那么生气，反而会宽容你，忽略你错误的严重性。

费迪南德·沃伦是一位优秀的平面设计大师。他为别人做的广告创意或是印刷品绘图纸的质量应该说是准确无误的，可是人非圣贤，孰能无过，尤其是在某些时候，比如，编辑们总是不给你充足的时间去完成那些工作。

有一次，费迪南德·沃伦为一位美术编辑做的一件加急活中出了一点小差错，那位美术编辑把沃伦请到了他的办公室。沃伦仔细看了自己的图纸，发现的确存在着编辑所说的错误。于是，沃伦便诚恳地说：“对不起，先生，您没有说错，那份图纸的确存在着漏洞，我不想辩解什么，和您合作多年，我应该很了解您的意图和风格，出了这样的差错，我深感歉意。”

那位美术编辑见沃伦如此诚恳地说出了自己的错误，很是感动。和颜悦色地说：“你的图其实总体来说还是相当出色的，这只不过是一个小小的差错而已，请不要自责了。”

沃伦说：“无论错误的大小，只要存在着错误，就会对整体效果有危害。我真应该小心一些，把这个漏洞填平。我把它重新做一遍，您看如何？”

编辑听到这里，很是欣慰，于是对沃伦说：“不用了，我真的没有让你重画的意思，你只要稍微改动一下就好了，其实，你做的已经相当不错了，请别太放在心上。”

事后，编辑请沃伦吃了一顿中饭，饭后给了沃伦那份活的报酬，而且又开始了他们下一次的愉快合作。对待勇于承认错误的沃伦，编辑没有理由不去信任他。

用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。但是退一步，你的收获会出乎你的意料。如果我们对了，我们试着友善地说服对方，如果我们错了，我们就要积极地承认错误。这种方法往往会收到惊人的效果，这要比自己辩论有效多了，正如人们常说的“退一步海阔天空”。

南北战争时期，南北双方持续作战。一开始，南军捷报频传，但是，一场盖茨堡战役将局势完全扭转。南方军队将领李将军却把失败全部归到了自己身上。

毕克德的那次进攻，无疑是南北战争中最显赫最辉煌的一场战斗。毕克德具有拿破仑般的勇气，他像拿破仑在意大利战场一样，几乎每天都在战场上写情书，长发披肩，斜戴军帽，快马加鞭与北方军队抗衡，连他那群效忠的部队都不禁为他喝彩，一时间，军旗飞扬，军刀闪耀，阵容威武壮大，甚至连北方军也禁不住叫好。

毕克徳的军队穿过果园和玉米地，翻过小山，向北方军冲去。北方军轰鸣的大炮不能阻止他们前行，根本没有使他们退缩。

然而，一会儿的功夫，北方步兵从墓地后面窜出来，对毫无防备的毕克德军队猛烈地射击，几分钟后，一个个都倒下了，5000多士兵只剩下了五分之一。

毕克德统率剩下的士兵继续拼杀，他们用军刀顶着军帽高喊：“弟兄们，冲啊，宰了他们！”他们跳过石墙，用刺刀与北方军队搏斗。终于把军旗插在墓地北方的阵地上。

军旗只飘扬了一会儿，成为南方军最后的记录，由于兵力不足，结果南方军队在这次战役中失败了。

李将军非常悲痛，他向上级部门递交了辞呈，要求改派“一位更年轻有为之士”。他将毕克徳在这次战争中失败的责任，全部归咎于自己，虽然他可以找借口推脱自己的责任，归于师长失职，援兵不够等等，可是他没有。当残兵回来时，李将军亲自出迎，而且自责道：“都是我的过失，是我失掉了这场战斗，我应该负起全部责任。”

历史上很少有将领会有如此的勇气和情操，承认自己的过失，并独自负起战争失败的责任。

所以，当我们对时，我们要用温婉谦和的态度去得到别人的赞同，当我们错的时候，我们要当即真诚地承认自己的错误。

第四节　收回你的批评

指责和批评他人之前一定要三思而后行。如果犯错者完全清楚是什么原因，怎样发生的，也清楚如何避免让错误再次发生，那你就大可不必再加以严厉批评。这只会让别人感到更难受，更不快，批评是毫无意义之举。

在这里，我们必须明白“过错”有两项基本的要素：第一、我们每个人都有可能犯错误。第二、我们每个人都喜欢指责别人的过错，但对于别人给我们的指正却不那么乐意接受。

生活中，绝对没有一个人喜欢接受别人给他的责备与批评，甚至指正。当别人指责我们时，我们有时也会被激怒。这一点上估计每个人都是这样。如果你想伤害别人，使他丢掉自尊，你不需要做太困难的事情，只要给他以严厉的批评和指责，告诉他计划做得很差劲，质量不合标准，或是生活习惯不良等等。即便他是真的存在错误，也不会轻易改正的。

要知道，每个人都会因某种原因而犯下错误，人无完人，所以适时地收回你的批评，所得的结果未必不好。

在面对批评时，我们最重要的是要尽量避免指责和批评。

雷比设计公司总裁史塔诺对此深信不疑。他表示：“当错误发生时，大家一定会这样想，这究竟是谁的责任？这就好像是人们与生俱来的一种本能，当遇到问题时，人们总是想找个人来承担，然后对其加以指责。”

史塔诺总是抱着尽量避免批评与指责的原则来要求自己与员工的。他曾说：“我尽量保持不轻易批评每个人的原则来与大家相处。尽管我们总是喜欢对别人说教，当别人犯错时，我们就开始责怪别人。所以我们要尽量想个最好的解决办法去面对错误，一味的批评与抱怨解决不了任何问题。”

史塔诺又接着说：“你要明白，自己真正想要达到的目的是什么？你凭借着有效的行动能力，把今天的工作做好，这才是最重要的。很明显，指责某人的错误是永远也达不到你所要达到的目的的。”

联邦品质机构的主管库克说：“人们到公司工作，都希望能尽力完成好工作，没有一个人想把工作搞糟，了解这一点的老板一定会努力让自己不再批评、指责员工的。”

北岸大学附属医院有755张病床，院长杰克正在为一个让他头痛的问题着急。这几年，北岸医院的规模有了很大的提升，床位也有了明显的增加，可是厨房的设备却依然停留在只能供应169张病床的规模。

于是，医院决定建造新的厨房操作间，杰克请他的同事处理这件事，他提出两点要求：招聘一位停车顾问和饮食专家。

杰克由于工作忙，没有全程监督工程的进程，到了快完工的日子，却因为很多东西没有处理完善而导致了工程的延期。事实上，那位同事根本就没按杰克的要求去安排停车顾问以及饮食专家，从而导致了新的医院厨房不能使用。

当杰克了解了情况后，他很清楚现在的处境，因为建筑物已经动工，而且投入了大量的资金，图纸设计也不能再更改了，但是这次整修却没有得到好评，因为新的厨房照样不够大，食物也没有任何提高，这使医院的名声有所下降。

这次的失败并不是杰克的错，他大可以指责批评那位同事做事不认真。可是他却没有那样做，把同事大骂一顿就能换来美味而有营养的食物和有更宽敞的厨房吗？这些都不可以，所以，批评没有任何意义。

杰克经过认真思考后说：“我不应该把时间放在批评别人身上，现在最急需做的就是重新修改系统，想办法改善这种不良的状态。浪费时间去指责别人，对这件事情毫无益处。”

每个人都不愿被指责与批评，被严厉批评过的人通常都不愿再冒风险，或再提新的主意。其实我们也不要因某一件事的错误就否定了他的全部贡献。

著名的化妆品公司玫琳凯很早就开始施行这种理念。他们将改善作为目的，而并不是严厉的批评。玫琳凯的经理巴特尔说：“我们不再使用任何权衡的考核，我们要的是业绩。因为没有任何人愿意被指责与批评，我们所要做的是如何帮助员工更好地工作，创作更多的效益。如何改善你的工作能力和方法，这是由你们的观点看的，而不是我的。”这是多么明智的领导方针呀！

我们都同意这句话：“没有谁会愿意被批评，但却有许多人都喜欢批评别人，但这对于你来说没有任何意义。”

当然在不批评别人的同时，你可以用一些巧妙的方法来达到你的目的。

一位退休的老人在她家乡的乡间买了一幢别墅，打算清闲安静地度过余生。起初，她住地很舒服，周围环境很安宁。可过了几个星期，她就被某种噪音吵得难以安静了。原来，有三个年轻人总是在附近踢垃圾箱。老妇人受不了这种吵闹的行为，决定出去和他们评理。

老妇人的做法一定出乎你的意料，她并没有直接找上去批评指责年轻人，而是用了一种别的方法。

她温和地对三位年轻小伙子说：“你们玩得很开心嘛！如果你们每天都过来踢垃圾桶的话，我就给你们一块钱。”三位年轻人有些疑惑，互相看了看，高兴地接过钱，用力地踢起了所有的垃圾桶。

没过几天，当三位年轻人正要踢垃圾桶时，老人找到了他们，并满脸忧愁地对他们说：“很抱歉，我现在的收入越来越少，从今天起我只能每人给你们5角钱了。”三位男孩有些不满，但还是接受了老人的钱，并坚持每天下午将这些垃圾桶全部踢倒。

一周后，老人又来找三个年轻人谈话。她说：“真是不好意思，我最近没有收到养老金，所以每天只能给你们2角5分钱了，你们原意吗？”“什么？就2角5分？开什么玩笑，我们可不想为了2角5分钱就特意跑到这里踢什么倒霉的垃圾桶，我们不干了！”男孩们气愤地说。

最后，结果可想而知了，年轻男孩们再也没有来打扰那老妇人的安静，老妇人也从此过着宁静舒服的生活。

在我们批评别人时，不妨思考一下是否有必要，我们不妨先创造一个开放的轻松的谈话氛围，采取温和的态度，控制好自己的脾气。因为没有人喜欢听别人指责他，所以我们要做到对事不对人，这样也许会好受些。当然，你不要忘记他之前所做过的种种贡献。

记住，当遇到什么事情时，如果你采用一种指责批评的态度，那么他们就会立刻与你对立，他们会觉得自己是对的，人的心理就是这样的。所以无论遇到什么事，都不要指责或看不起别人，因为你一旦开口批评，你就等于输掉了。你将无法控制你自己，重要的是你将失去与别人沟通、说服以及激励他人的最好时机。

所以，收回你的批评吧，将目光集中到要达到的目标上，这对你会大有益处。

第五节　不让批评之箭重伤你

林肯说：“只要我们不为任何的恶意做出反应，那么这种事就会到此为止”只要相信你自己做得正确，就不要看别人怎么说你。凡是要尽力而为，尽可能地忽略别人对你的批评造成的最大伤害。

当你被别人恶意批评的时候，你要记住，他们之所以这样做，是因为那些人总是自以为是，通常这也就表示着你已经在某些方面有所成就，而且相当值得别人关注了。

1929年，美国教育界发生了一件震惊全国的大事。一位名叫罗勃·赫斯的年轻学者被任命为世界知名的芝加哥大学校长，令人吃惊和不可思议的是，这位名叫赫斯的年轻人才刚满30岁。于是，英国各地的学者都纷纷前往芝加哥，一睹这位年轻校长的风采，而很多的人是怀着这件事是否属实的观点来的。

其实，赫斯引出的这一轰动效应是与他年龄有着直接关系的，而且他的经历也很不寻常。他毕业于耶鲁大学，由于家境贫寒他是半工半读成才的。之前，他作过伐木工人，当过家庭教师，做过作家，甚至还卖过衣服。经历了8年的创业奋斗，他被任命为芝加哥大学最年轻的校长。

许多人都不能够理解，为何用如此年轻的人做一所名校的校长，一时间批评如潮，什么样的说法都有，说他太年轻没有经验，说他根本就缺乏教育观念，各种说法比比皆是，报纸也加入到了批评的行列中，一时间，赫斯被批评和指责所笼罩。

在赫斯上任当天，一个朋友对他父亲说：“我刚看到报纸上对你儿子猛烈的攻击，他能承受得了吗。”赫斯的父亲不以为然地说：“不错，他们的批评很恶劣，但是，请记住，从来没有人会踢一只死狗！”

叔本华曾说过：“庸俗的人从伟人的错误与失误中会获得极大的快感与成就感。”我们看到许多人骂那些教育程度比他高或者某一方面获得成功的人，他们会从中获得很大的满足感。因此，我们根本没有必要理会那些无聊的批评，那些都是徒劳无功的。

就是因为赫斯的成熟突出，以至于引起了大家的嫉妒，尽管许多人批评指责他，但他对此置之不理，正向他父亲所说，“从来没有人会去踢一只死狗。”

美国著名的玉蜀黍大王特雷的成功，令人不得不称赞他惊人的意志。

在他年轻的时候，曾经当过一家著名五金商店的收银员，他工作勤奋努力，一丝不苟，有不明白的问题总是虚心向别人请教。他那时最大的梦想就是能被经理赏识，提升为五金推销员。可是，他卖力的工作却并未得到经理的赏识，反而适得其反。

一天，经理把他叫到办公室谈话，毫不留情地对他大声训斥道：“你脑筋呆板，四肢发达，根本没有任何生意头脑，你还不如去当钢铁厂的苦工吧，你明天不用来上班了。”

特雷面对着如此大的侮辱，并没有灰心，相反，却激起了成为推销员的更大的斗志，他对经理说：“您可以解雇我，那是您的权利，但是，我并不会因为您的嘲笑而承认自己的脑子笨，您等着瞧吧，我会做比您的公司大十倍的生意给您看看。”说完便走出了公司的大门。

特雷把嘲笑与侮辱当成自己工作的动力，他很了解自己的能力，不会受别人指责的干扰，经过几年的不懈努力，终于兑现了自己的诺言，成为全美最著名的玉米大王。

世界最著名的话剧界大师佛洛门先生，也曾是在别人的批评中获得成功的。在当时，有出不太受欢迎的戏剧上演，所以许多剧院都将其从节目中删掉，因为他们觉得无利可图。

佛洛门凭着多年的戏剧经验，认为这出戏剧只要稍加改动，便会大受欢迎。于是他不顾别人的劝告，花了一大笔钱将剧本买下。当时他的朋友们都劝他不要做这种傻事，许多同行也笑他是白痴，但是他都不以为然。佛洛门回到家，仔细研究该剧的内容，开始了改台词、改布景、找高潮等大规模的修改。结果，当这部被改动过的戏剧首演时，赢得了观众们如潮的好评，从此，这部戏剧也名声大起，声名远扬，每天来观看这部戏剧的观众络绎不绝。就连之前嘲笑过他的人都不得不佩服佛洛门的成就。

佛洛门经过自身不懈的努力，终于成了娱乐界知名的大师，他的成功归结于他不理会任何对自己不利的批评，始终坚持着自己的理想，最后走向了成功。

著名作家麦克斯·布朗是爱因斯坦的挚友，他为爱因斯坦撰写的《爱因斯坦传》影响很大。这本书反响强烈，极受欢迎。但是当时有一位文学评论家在报纸上错误地批评了布朗，布朗为此大为不满，于是，爱因斯坦主动写信给他的好朋友布朗：“你对《伦敦时报》文学增刊的一篇评论感到愤怒我是可以理解的，我对此一笑而过。你知道，有些人为了一点稿酬，匆匆浏览文章后，就动笔写了一些目光短浅、一无是处的文章。其实这种似是而非的文章是不会引起多大反响的，你又何必为此苦恼呢？之前，有不少关于我传记的恶意批评和无耻谎言，我都不以为然，要是我对每篇评论都计较的话，我就活不到今天了。你记住，一个人应该学会安慰自己，时间是一个筛子，很无聊的批评都会通过筛子筛入无边的海洋，即便有漏下的，也都不值一提。”

的确，恶意的批评终将会过去，我们又何必为此而闷闷不乐呢？既然我们无法避免不公正的批评，起码我们要做到自己不受批评的干扰。

戈那尔是美国一政党的成员，他由于在一次有关本党的决议中投了反对票而招致了该政党领袖的不满。他把戈那尔训斥了一番。

在政党领袖大骂他政党叛徒，没头脑的白痴的同时，戈那尔始终没有抬头反驳。

那位脾气暴躁的领袖见戈那尔对他的责骂无动于衷，更为恼怒了，继续大声地陈述着自己的怨言与指责。但戈那尔就像没听见似的不予理睬，毫无反应，依旧忙着自己的工作。

后来，政党领袖骂够了，准备出去。此时，戈那尔才停下手中的活，微笑着招呼他说：“这么快就走吗？我还没听够您的指责？请您继续吧！”政党领袖听了这令人哭笑不得的话，再无话好说，只好转身离去了。

戈那尔没有和那位政党领袖辩解一句，始终在静静地听着，尽管这件事他有很多有利的理由可以让他辩解，但他都没有那样做，因为他知道在那种情况下，辩解再多，政党领袖也听不进去，此刻的最好办法是冷静地说服对方。

当我们因为某种不公正的批评而感到忧虑时，我们不妨一笑而过，不为之所影响，将批评作为动力，不让批评之箭中伤自己。

第六节　委婉地指出他人的错误

批评是一门艺术，有益的批评会使对方虚心接受，并认识到自己的错误，及时加以改正。但是，批评也要讲究方法，切记不要当面指责别人的错误，这样会造成对方强烈的反抗。巧妙的暗示对方注意自己的缺点，往往会赢得他人的赞同。批评的方式多种多样，我们一定要委婉地指出别人的错误。间接、委婉地指出别人的错误，要比直接脱口而出的批评温和得多，并且不使人反感。

一天下午，夏布经过他的钢铁厂，突然看到他的几个员工正在抽烟，而在他们的头顶上却挂着“禁止吸烟”的警告牌。夏布看到这个情况，心里十分气愤，他完全可以愤怒地走过去，向后指着牌子对他们大声说：“你们难道没有看到牌子上写的禁止吸烟？难道你们都不认识字吗？”可是，他并没有这样做，他走到员工的面前，伸手递给他们每人一根烟，然后温和地说：“朋友，我希望你们会到许可抽烟的地方去抽，那样我会很感激你们的。”作为员工，肯定知道自己犯了错误，破坏了公司的规章，可听夏布先生这样客气地同他们说，还分给了每人一根香烟，心里就更感到羞愧了，他们在保证以后不在这里吸烟的同时，肯定还会在心里敬佩夏布先生。

让我们再看看贾可布太太是如何让散漫的建筑工人养成完工后清理的习惯的吧。

贾可布太太为了整修房屋而请来了几位建筑工人。起初几天，她发现，这些建筑工人每次收工后都把院子弄得又脏又乱。可他们的手艺却让人无法挑剔，贾可布不想训斥他们，便想了一个好办法。

一天，建筑工人收工回家后，她便偷偷地同孩子一起把院收拾整齐，并将碎木屑扫好，堆到院子的角落里。到第二天工人们来干活时，她把工头叫到一边大声地说：“我真的对你们在收工前将我的院子打扫的这么干净而高兴，我很满意你们的举动。”之后，每到收工时，工人们都自觉地把木屑扫到角落里，并且让工头做最后的检查。

由此可见，间接的，友好的方式要比直接批评好得多。当然，如果你的确是对他人的做法不满，你大可以暗示他，如果你的暗示引起他人的愤怒，你就得实行一个切实圆滑的讲话方式改变整个局面了。那就看看下面的例子吧。

威廉二世曾是德国最后一位皇帝，他总是目中无人。他组建的军队强劲有力，在战场上取得了无数次的胜利，也曾经一度夸口说要征服世界。但是他总是蔑视一切，口出狂言的发表各种让人难以接受的言论，使他在欧洲引起了很大的不满。

有一次，他代表德国出访英国，又开始了自大的荒谬演说，他说德国是和英国唯一友好的国家，并说要筹建一支海军，对抗日本的威胁。之后，他仍然继续他的狂言，他说是他率领德军打败了苏俄，使英国得以被挽救，到最后他居然说由于他的筹划，才使英国罗伯特爵士在南非打败了波尔人。在此同时，他让英国的《每日电讯报》将他这狂妄的言论刊登出来，结果在许多欧洲国家引起了轩然大波。

纵观欧洲各国家的发展史，从来没有一位国家的君主敢发表这样荒唐无理的言论。欧洲的许多国家都为之震惊。尤其是英国人民，他们气愤异常，感到自己的国家受到了极大的侮辱。而在德国方面，许多德国官员也认为这次访问相当失败，就连威廉二世自己也认识到了错误的严重性，没法收场了。实在没有办法解决，他就征求了当时的帝国总理大臣布洛亲王的意见，希望他能承担这次狂妄言论的后果，承认这些难以置信的话是他让威廉二世说的。

布洛亲王心里非常不情愿，他说：“皇帝陛下，你的做法的确是有欠考虑的，而我也不会为此承担莫须有的骂名，而且事实上德国和英国都不会相信我有这么大的权力让您说出这些话。”布洛说完后就有些后悔。

威廉二世果然相当生气，大吼道：“你的意思是说我非常愚蠢，你很聪明了。”

布洛赶紧把话题转移，说：“我真的没有那个意思，您误解我了，我根本不能和您相比，您在很多方面都胜过我，无论是军事还是海洋方面。您在自然科学方面的造诣就更不用说了，每次我都喜欢听您讲无线电报、爱琴射线、晴雨计等方面的知识，为此我十分佩服您的学识。而我对此却一无所知。所以，我尽力培养自己在历史及政治上的知识，来更好的辅助您的统治。”

威廉二世见布洛亲王如此坦诚地讲了自己的不是，并且热烈地赞扬了他的优点，便原谅了他，并且语重心长地说：“我也知道，所以我才常说，让我们两个人取长补短，更好的工作，这样才能闻名于世，让我们团结在一起，努力奋斗吧！”

于是，两个人双手紧握了许久，威廉二世还激动地对布洛说：“如果让我知道有谁讲你的坏话，我就一拳把他的鼻子打歪。”

由此可见，布洛亲王是一个圆滑的交际高手，他及时解救了自己，做了有效的让步。他提到自己的短处和对方的优点，这是缓和矛盾的最好方法。而且他还让蛮横的威廉二世改变了他暴躁的态度，可见委婉的批评和圆滑的言语的确会让事情做得相当好。

卡耐基先生的小侄女约瑟芬从学校毕业后，就来到纽约担任他的私人秘书。尽管她已经毕业了，可是由于她做事情缺乏经验，所以难免做错一些事情，这让卡耐基先生有时非常生气。

一次，约瑟芬又犯了错误，卡耐基本想狠狠批评她一顿，让她吸取教训。但是，他仔细想了想，对自己说：“等一下，想想约瑟芬才多年轻呀，你自己的年龄比她大好多，所以你的经验比她丰富。你怎么能用你自己的标准来要求一个刚入社会的小女孩呢？再想一下，你自己19岁的时候在做什么？也许比她还要迟缓和愚蠢呢？”

卡耐基经过仔细的思考后，感觉约瑟芬做得还是相当出色的，他后悔在此之前没有注意到她的优点，没有对她的工作加以赞扬，反而一味地关注她的缺点与错误。所以在以后的工作中，卡耐基尽量委婉地批评约瑟芬的错误。他对她说：“约瑟芬，其实你犯的错误，我年轻时也经常犯，而且比你犯得更多。没有一个人生出来就会做事，永远不犯错误，经验是要从工作中一点一点积累起来的。我像你这么大时，做过许多糊涂的事，所以我没资格批评别人，但我希望你能做得更好些！”

约瑟芬听完卡耐基先生的话十分感动，她欣然接受了批评，并在今后的工作中更认真，而且她还在后来的工作中积累了许多经验，并及时改进了不足之处。最后，她成为美国知名的秘书之一。

可见，巧妙的委婉的劝说别人的错误，不但能将我们的意思表达，而且还能使一个人走向成功。记得，要想使别人虚心接受批评，就要注重劝说的技巧，一定要委婉的指出他人的错误，切勿直言批评。

第七节　用鼓励、赞赏的态度让他人改正错误

如果你一定要给他人挑错，那就从赞扬、鼓励的方式开始。用鼓励的方式开始，就像牙科医生用麻醉剂一样，尽管病人仍会受钻牙之苦，但却能消除许多疼痛的感觉。

的确，当我们听到别人赞扬我们的长处后，再去听那些令人不快的批评，感受确实会好一些。

柯立芝总统在执政其间，我的一位朋友被邀请在一个周末去白宫作客。当他准备进入白宫总统办公室时，听到柯立芝总统对他的女秘书说：“你今天的衣服漂亮极了，你真是位聪明漂亮的女孩。”

一向沉默寡言的柯立芝总统从来不喜欢称赞别人，但这次称赞使他的女秘书不知所措地露出了羞怯的表情，但她心里却十分高兴。总统接着说：“不要难为情，我说这些话是希望你能高兴些，但是，我希望你能对公文上的标点稍微注意一点，那你就会更完美。”

想想，柯立芝用的方法尽管太过明显，但其心理策略却很高深。一般情况下，我们听到别人对我们的赞扬后，再听取批评，会舒服得多。

在我们指责他人之前，应先给与他人真诚的赞赏与感谢，就像电影《万能保姆》中女主角玛丽唱的“一小匙糖能帮你咽下一口苦药”一样。

南美的桑达公司总管安德鲁就使用了一种行之有效的指正方法。他的公司定有一条名为“三一律”的规章制度。他说：“我们的目的是想办法将批评降至最低，所以发明了一条规则。如果你觉得公司內某人工作差劲，让你不顺眼，你先不要加以批评，先把它写在一个本子上。直到你从他身上发现三处优点，你才有权利向他提出并指出他的不足。”这真是一种绝妙的好办法。

不久以前，我有一位40岁左右的好朋友订了婚，他的未婚妻希望他能够学一些新鲜的跳舞功课。他对自己信心十足，因为他20岁时曾经是学校的舞王。他向我诉说了他请舞蹈老师的经过。“我请的第一位老师居然告诉我说我跳得一点都不正确，她说她的目的就是让我全部放弃，重头开始学起。要知道，我可没耐性从头学。所以我把她辞退了。”我的朋友如实对我说。

他又接着向我讲了他对第二位老师的态度：“我更喜欢那位说话中听的老师。她并不像第一位老师那样完全否定我，而是平静地说，尽管我的舞姿有些过时，但还是有很扎实的基本功的，而且她还向我保证用不了多长时间，我就可以做到最好。我不接受第一位老师是因为她一味地强调我的错误，完全否定了我的优点，令我灰心丧气。但第二位老师先肯定了我的优势，这使我信心倍增。她那一句“你一定会成为最棒的舞者”鼓舞了我的信心，尽管我深知自己差得还很远，但还是喜欢听别人的赞赏的。”

可见，宽容他人，鼓励他人，会很容易把事情做好，使对方知道你相信他有能力去做，也会为开发他自己无限的潜能提供很好的动力。

家住费城的米高先生是我在费城授课时的一位学员，他在一次演讲会上讲了他亲身经历的一件事。

华克公司在费城承包了一项建筑工程，在规定时间内建立一座现代化的办公大厦。在建立初期，一切都在计划的正常轨道上运转，但是在大厦将近完工时，出了一个问题，就是负责供应大厦内部装修的铜器经销商无法如期交货。这样，整座大厦都停了下来，面对着巨额罚金及损失，华克公司陷入了绝境。

他们想尽一切办法和那位承包商洽谈，但都没有作用。于是他们派米高先生和那位固执的经销商进行了一次面谈。

米高先生走进那位经销商的办公室，所说的第一句话是：“您可知道，在布鲁克林区，您这样的姓氏可就您一个人。”

那位经销商有些吃惊，回答说：“是吗？我对此一无所知。”米高继续说道：“因为今天早晨，我下火车就在电话簿中查找您的电话，发现您的姓氏非常特别。”

经销商对米高先生的话题十分感兴趣，随后说道：“是的，我的姓氏是很特别，我们家族是从荷兰移居过来的，到现在算起来也应该有两百多年的历史了。”接着，他就兴奋地介绍了他家族的创业史。与此同时，米高先生也在不停称赞他的铜器厂的规模，说他和他见过的别的工厂相比有着天壤之别等等。

经销商自豪地说：“这可是我花了将近一生的心血才建立起来的，让我带你去到处参观一下吧。”

米高先生随着这位经销商参观了他的干净整洁的工厂。他不断地说工厂的组织很健全，并对一些特别的机器大加赞赏，而那位经销商也高兴地说那些机器是自己花费了多年的心血研制出来的，并向米高说明了机器的操作方法及其优良的性能，并执意邀请米高先生共进午餐。在这其间，米高对这次访问的真正目的只字未提。

吃过午饭，经销商主动对米高说：“朋友，我们现在谈正事吧。想必你这次是为那份合同的事而来的吧？我们相处的这半天里我感到十分愉快。我向你保证，在你回费城后，那些你们所需的材料会如期运到，保证不会耽误你们工程的进行。”

米高在这次面谈中并没有开口谈见面的目的，便完成了任务。而那些材料也都如期的到达，整幢大厦的装修也都如期完工。设想一下，如果米高没有用这种方法面对那位经销商，事情的结果又会怎样呢？

把赞美送给别人，就像把食物送给饥饿的乞丐，在许多时候，它就像维生素，是一种最有效的事物。所以，当你想让人改正错误，说服他人时，就请你从真诚的赞美和欣赏开始吧！

第六章　合理安排自己的工作

第一节　慎重选择适合于你的工作

一个人若是无限热爱自己的工作，那就会更容易接近成功，所以一项适合于你自己的工作，对一个人的成长而言是相当重要的。

生活中，如果可以实现的话，那就尽量找一个适合于自己的工作。我曾问过著名的轮胎制造商大卫·古里奇什么是成功的第一步，他回答我说：“那就是干一份你喜欢的工作。如果你所从事的工作是你喜欢的，那无论工作多久，也不会感觉累和厌倦，反而会觉得像玩游戏一样的刺激。”

爱迪生也是如此，他曾是一个没有进过学校的报童，可他却是后来推动美国工业革命进程的历史性人物，爱迪生为了研究他的实验，可以呆在实验室里辛苦工作整整十八个小时，并且在那里吃饭、睡觉，但是他从没为此喊苦喊累。他还说过：“我一生中从未从事过任何工作，因为我每天都其乐无穷！”

这些伟大人物的成功，也许就是因为从事了他们喜爱的工作。

对于平凡的我们来讲，也许你会说，我刚刚毕业，根本不知道自己适合什么样的工作，怎么能对工作产生兴趣呢？

现为美国家庭产品公关部主任的卡尔夫女士说：“在我这么多年的工作中，让我觉得最遗憾的事就是，有许多年轻人根本就不清楚自己到底适合什么样的工作。若一个人只是想靠获得工资而工作，而不是靠自己的兴趣，那真是太可悲了。”卡尔夫还说：“当一位大学毕业生找到我，并告诉我他们获得了什么样的学位，然后让我帮他们找一个适合他的职位时，我总是很无奈。他们根本就不了解自己适合做什么，更说不上什么梦想。”

事实上，能否正确选择你的工作，对你的健康也会有影响。有研究表明，使人长寿的第一因素就是找到一份适合自己的工作。就像克莱尔所说的：“为那些找到心爱工作的人祝福吧，他们已不用乞求其他幸福了。”

最近我和一个叫索尼石油公司的人事经理保罗·波恩谈论求职人员的情况。在一个晚上的深谈中，波恩告诉我，他在过去二十年的工作生涯中，接见了大约有七千五百名求职人员，还出版过一本名为《求职六大法宝》的书。应该说他对这方面是相当了解的。我问他：“波恩，现在年轻人求职时，所犯的最大毛病是什么？”

“有些人的确很糟糕，他们中有些人竟然都不知道自己想干些什么，喜欢干什么，”他耸耸肩说，“这真叫人吃惊啊，人们花在购买一件穿几年就要仍掉的衣服上的心思，竟比选择一个关系到将来命运的工作要多得多——而他们将来全部的幸福和希望都只靠这个工作了啊，真是匪夷所思啊。”

面对竞争如此激烈的社会，你会怎么安排自己的工作呢？随着一种名为“就业指导”的职业兴起，也许会给你提供一些就业的帮助。但这也许会损害你的一生。这种行业存在着许多不足之处，曾经有一位职业辅导员建议我的一位学生去当作家，理由就是因为他的词汇量很广，这是有些荒唐而可笑的理由。所以他们只是起到了提供建议的作用。切记，最后做决定的还应该是你自己。这些指导并不是非常可靠的，这个行业离你所要求的还很远，所以关键时刻还要靠你自己。在你了解了许多人的不快和沮丧都是因为工作不适合自己而引起的之后，你就要重视这个问题，一个人若是从事他不喜欢的工作，那将是他人生中最大的遗憾，也是社会最大的损失之一。

让我们来看看强森的例子。

强森的父亲在城里开了一家干洗店，他将儿子请到店里，希望他能够接管这家干洗店。可是，个性好强的儿子却对干洗店的工作不以为然。所以，在工作时总是不认真，打不起精神，除了一些不得不做的活以外，几乎什么也不管，甚至有时连来都不来。面对这样的儿子，他父亲十分寒心，他为这个不求上进的儿子而痛苦万分。

直到一天，强森向父亲坦露了自己的愿望，他想当一名机械师，并希望在机械厂上班，父亲听后有些茫然，最后还是拗不过儿子，答应了他的请求。于是强森开始了他的机械工的工作。尽管他每天要做比干洗店苦几倍的活，而且还要身穿油腻的工作服，工作时间也无限加长，但他丝毫不感觉疲惫，反而很快乐。因为这些都是他的爱好。工作之余他还学习了工程学、机械装备学、引擎等各方面的知识。最后终于在机械制造上获得了巨大的成功。经他研制的轰炸机，帮助盟军赢得了世界大战，而他自己也成为了波音公司的总裁。

想想，如果当年强森没有离开父亲开的干洗店，那会是一个什么样的结果？

当我们面临工作选择时，请不要贸然地从事某项工作，一定要选择一个你喜欢的工作。所以，人生中一定要找一份适合自己的工作，这会对你的成功及健康起着至关重要的作用。

第二节　改善不良的工作习惯

不知你有没有这样的感觉，当你在办公桌上看到一封未回的信件，或是未完成的年度报告以及一些备忘录时，你定会感到紧张而烦恼。然而比这种情况更令人心烦地是，这些纸张不断地督促你，“有这么多事情要做，可哪来那么多的时间去做呢？”这种没秩序的、强压下的工作不但会使你心烦意乱，更严重的是还会导致许多恶性疾病的降临。

所以，要想让我们的心情更加舒畅，工作更加顺利，就要改变你原有的不良的工作习惯。

首先，我们要让我们的办公桌看起来有条不紊，把一些不必要的文件全拿开，让桌上仅放有正在进行的文件。

曾任西北铁路局局长的山姆士说：“凡是办公桌上摆放得整齐有秩序的人，都会比那些桌上乱七八糟、没有头绪的人干起工作来要轻松得多，别小看这么一点不同，这可是轻松工作、提高效率的起点。”

在华盛顿国家图书馆中，大厅的最上端悬挂着一个醒目的牌子：“天堂的策律——次序”，这出自著名诗人彼普之口。

其实不光图书馆中需要井然有序，在工作中，次序也应该被排在第一位。很多人的办公桌上都还摆放着几星期前的文件或报纸，在一堆堆杂乱无章的资料中，工作紧迫的压力会越来越让你感到窒息难耐，最终导致各种疾病的产生。

约翰是一位资深的医学教授，他曾经在一篇名为《相似于精神功能疾病的其它多个疾病》的论文中阐述过这样的观点：“一种受压迫、必须尽你的义务的感觉，就如同心中有堆积如山的事要等待去做。”

这种永无边际，但不得不做事情的感觉，到底能否因为清理办公桌就会消失呢？答案是肯定的。著名的心理学家山德勒在一名有忧郁症的病人身上做了这项简单的实验，从而验证了这种说法的可行性。

这位病人是纽约一家大公司的行政主管。当他第一次见到山德勒医生的时候，情绪相当低落，他已被忧郁症困扰了多年，他在公司工作时总是处在一个紧张的状态，常感到压力过大，而为了养家，他又不能就此辞职不干，于是他找到山德勒医生寻求帮助。

“他刚到我办公室准备向我叙述他那糟糕的心情时，就被一阵急促的电话铃声打断了，我不得不先接下来，是一位原来的病人向我咨询用药问题，我当即给了他答案，解决了问题，很快就放下了电话，可我刚放下电话，铃声就又响了起来，是一件紧急事件，我花了一点时间与对方研讨，最后我圆满地回应了对方，挂上了电话。”还没等我挂好，办公室的门被敲响，我的一位护士向我汇报病人的情况，我简单地做了记录，回过头来，不好意思地向站在我面前的病人说：“实在抱歉，我太忙了，让您久等了。可是，那位病人看上去情况很好，没有了原来忧郁的表情，仿佛像变了一个人似的。”

“没有什么的，医生。”那位病人对山德勒医生说：“我想，我看到了我的症结所在，我要回到办公室，从新改善我的工作习惯。也许可以有所帮助，不过，我能否看一下您的办公室呢？”

“当然可以。”山德勒医生爽快地说。

那位病人环视了一下办公室，发现办公室的摆放相当整齐，让人觉得很醒目，当他看到办公桌上只有几份文件叠在那里，而跟自己那凌乱的办公桌形成鲜明的对比时，不禁问道：“能否告诉我，您是怎样处理您的文件呢？”

山德勒从容回答说：“把它们都办完，不会放在抽屉中等待的。”

病人接着又问：“那没有回完的信件呢！”

“都回过去了呀！”山德勒肯定地说道：“我从不把没有回的信放在桌上，只要一有信要回，我就立刻口述给我的秘书，然后回复给对方。”

那位病人听了大受启发，他决心回去以后将原来的工作方式做一次大的改进。

一个多月后，病人请山德勒参观他的办公室。

山德勒小心地走近他的办公桌，发现桌上没有一件多余的东西，拉开抽屉也不见任何一件没有办完的事，于是会心地笑了，他觉得这位病人的忧郁可以治愈了。

那位病人自豪地对山德勒说道：“医生，要知道一个多月前，我的办公桌还一片杂乱，我每天都在这样一种杂乱而没头绪的环境中工作，时间一长，压力就越来越大，仿佛总有办不完的事情一样。但是，看到你整洁的办公桌及麻利干脆的工作方式后，我决定回来收拾我的办公桌。我把之前所有过期的资料都处理掉，让办公桌干干净净。这样，只要一有事情，就马上办妥，再不用面对那些没用的东西而苦恼了，我紧张焦躁的心情也消失了。所以，现在我快乐多了！”

可见，漫无目的的消耗自己的精力，以及看起来无止境的工作，给一个人的精神带来了多么严重的损害。

其次，我们在养成良好的工作习惯时，要注意先从较重要的事情做起，不要不分轻重缓急。

让我们看看下面成功人士的工作方式吧！

卢克曼出身贫困，但却一步步由一个普通工人爬升至了一家大公司的总裁。他每天有10万元的薪金，另外还会额外获得几百万美元。他这样叙述的他工作方式：“从很小的时候起，我每天不到5点就早早起床，计划当天应办的事情，因为那个时段是我最清醒的时候，我会按照重要性来安排我要处理的事务的顺序。”

贝特利是全美著名的保险推销员之一，他每天临睡前就会对第二天要做的事情拟好计划，给自己提出目标。

当然，不是什么事都可以用轻重缓急办的到的，那你至少也应按撰写的计划去做事，这样比随心所欲的办事有效率多了。

倘若萧伯纳没有给自己拟定严格的计划，每天写下5页书，一共持续九年时间。那他会一辈子只是个农行的出纳员，他在9年间总共赚下了30万美元，平均每天才1分钱。但就是因为他坚持按计划工作，最后成为了美国著名的文学家。

再让我们想一下，即使是《鲁滨逊漂流记》的男主角被困在了一个荒无人烟的小岛上，也始终没有放弃每天给所做的事拟定计划呢！

还要说一点。在工作中，我们很多人不懂得如何授权他人，尽管提到授权于人并不是件容易的人，但作为主管的工作人员，还是很有必要学会如何委派他人作事的。

作为一个大企业的高效主管，不可能事必躬亲，这就需要及时地将事情委派给下属，否则你永远也免不了疲于奔命。

下面还有一些关于如何驾驭工作压力这匹烈马的建议，怎样才能使它成为您事业成功的动力，而不是成为您发挥自身能力的障碍呢？或许这些也对您有所帮助的。以下程序可供参考：

①设定一个切实可行的目标要充分考虑到自身的特点，因为每个人都有稳步发展的长处和短处，在选择目标时要注意扬长避短，充分发挥稳步发展的长处。另外还要考虑到实际的客观条件是否具备，这就像盖房，光有设计蓝图（理想）还不行，还应该有砖、水泥、钢筋等建筑材料（能力、机会等），在建筑材料有限时去盖摩天大楼，就必然会半途而废，永远达不到目标，这时应该根据现有材料，设计建设一栋“具有特色的建筑”，它能让您同样找到“成功的感觉”。

②制定实现目标的计划。要达到目标，就像上楼一样，不用梯子，一楼到十楼是绝对不可能一下子蹦上去的，而且蹦得越高就摔得越狠（失败、挫折）。必须是一步一个台阶地走上去。制定计划就像设计楼梯一样，将大目标分解为多个易于达到的小目标，那么您一步步实施计划时，每前进一步，达到一个小目标，都能使你体验到“成功的感觉”，而这种“感觉”将强化您的自信心，并将推动您稳步发展潜能，去达到下一个目标。

③生活规律化，即有劳有逸，应该注意保证睡眠时间和饮食规律，在工作之余给自己留点时间，做些自己感兴趣的事情，如打球、钓鱼、书法、绘画、音乐、烹饪、郊游、睡懒觉等，都能使您紧张工作的大脑松弛下来，这能使您在下一个工作单元中保持较高的工作效率。长期、持续、紧张的加班工作，不但提不高工作效率，还会影响您的身体健康。

④适时地转移。如果条件不具备，通过多方面的努力仍不能达到目标，那么您应该分析一下，这个目标，对于您是否合适。如果不合适，再努力下去也只能是失败，就像是一楼向十楼蹦一样，再蹦下去只能是多跌几个包（挫折、失败），这时您可以说一句“我尽力了”，适时地退出，重新设立新的目标，就像俗话说得“别在一棵树上吊死”。

以上是我的一些建议，希望这些方法会对您在工作中减压有所帮助，为了不让自己更加疲惫与压抑，那就请及时改变您不良的工作习惯吧！记住可行的方法，让您的桌面更整洁，拣重要的事去做，学会您授权于人，适当给自己减压。

第三节　合理支出，避免入不敷出

据《妇女月刊》作的一项调查统计，我们有70％的烦恼都与金钱有关。盖洛普民意测验协会主席乔治曾说，他作过多方面的研究，绝大部分人都相信，只要再把他们的收入多加10％，就不会有大的财政困难了，也许10％的收入可以使你摆脱金钱的困扰，但是，绝大多数例子并非如此。

曾担任纽约地区财政顾问的爱尔茜女士说：“对许多人来讲，多赚一点钱往往并不能帮助他们解决难缠的财政问题。事实上，我们不难发现，因为收入的增多而带来财政问题增多的例子并不少见。收入的增加往往会徒然增加支出。其实，令许多人头痛的并不是没有足够的钱，而是他们根本不知道如何合理地去花掉它们。”

的确，埃尔茜女士的观点非常适用于那些入不敷出的人或家庭。那么，我们就更应该学会精明地花费自己的金钱。

首先，有计划有预算的花费，能够保证你家人从收入中得到合理公平的分享，而不是随心所欲、漫无计划的浪费。这就像和一些公司批定年度计划一样，而我们所作的是拟定花钱的计划，然后按计划实施。

记住，当关系到你的钱时，你为之拟定计划就像是在为自己经营一项宏伟的事业，那么，我们应该如何计划和拟定目标呢？以下的规则对你也许会适用。

把你的开销记录在本子上

约翰·洛克菲勒每晚祷告之前，都会把一天中花费了几便士都弄个清楚，否则是不会安稳睡觉的。

其实，你我都应该这样做，去找个像样的本子，然后将你的日常的开销记录于此。当然，你没必要每天都记，你可以在最初的一两个月将所花的钱全部记录下来，这样，我们便可以清楚的知道你把钱都花在了什么地方，然后便可以拟定一个预算。

通常，当人们将所花的钱一笔不漏的记录在小本子上后，都会惊讶地大叫：“天！难道那么多钱都花在了这种没用的地方上了？真是令人难以相信。”

我有一个朋友，一次，他们夫妇俩像平时一样整理当日的账单，记录花费的情况，他们突然发现每个月的账单上大约都有70美元花费在买酒上。这令他们十分惊讶，因为他们都不是酒鬼，只是非常的好客，总是喜欢在周末叫朋友到家中小聚，这当然需要酒，所以才导致有那么多开支花费在买酒上。于是，夫妇二人商量后，决定不再开免费的酒吧了。那70美元也因此有了它更好的用处。

所以，用一个本子将你近期的开销全部记下来，然后作仔细地分析，避免以后不必要的开销，这是一种行之有效的理财方法。

给你的开销做一个合理的预算

假设有两个极其相似的家庭，他们的房子相同，都在郊区，家庭成员一样，收入也一样，但是，他们的家庭预算却永远不会一样的。因为他们的家庭需求不同，每家都有自己的特点，所以预算一定要针对你自己的方式拟定。

其实作预算的真正意义是要我们有一种“物质超越感”。真正依据预算而生活的人，一定也会感到没有压力，十分快乐的。

那么，我们普通家庭生活具体应该怎样拟定预算呢？

我们可以把一年内的花费全部列出来，比如：一日三餐及食物、房租、水电费、保险费等必不可少的开销，当然有些其他的开销也要算一下，比如：衣服、医疗、交通费、教育子女费用等等。然后再看一下哪一个是最需要的，而哪一个是没必要开销的。我们完全可以自己做衣服，而把省下来的钱买一台电视，因为你一定希望拥有更舒适的家而放弃购买没必要的衣服吧。当我们不能买下所有的东西的时候，就应该挑选最需要的东西购买。最后，在全家人商量比较后，运用到下一个季度或月度的生活中，想必对你的生活开支会有很大的帮助。

面对增加的收入要慎重使用

在美国，年收入5000美元是一笔不小的数目了。但是许多家庭经过不懈奋斗达到5000美元的标准后，他们会在郊区买一幢房子，然后再买一部高档轿车和一套新潮的家具，以及数不清的衣服和食物。可是，当他们回过神来看到了自己存款的赤字时，就会更加忧虑了。因为随着收入的增加，他们的花销也变得没有节制了。

我们都希望过上美好幸福的生活，但是这一定要在合理的前提下，否则，即便收入再丰厚，也会被债务所牵累。我们不要等债主来敲我们的门或催账单塞满了信箱时才反应过来。

让孩子养成对金钱负责的习惯

我们要教育孩子从小养成节俭，对金钱负责的好习惯。

托蒂曾在《你的生活》杂志上发表的一篇文章中叙述了她是怎样教导小女儿养成对金钱负责的好习惯的。她在女儿9岁时将一个特别的储蓄存折送给了自己的小女儿。每当女儿领到自己的零用钱的时候，就将自己的钱“放入”那本存折中“存起来”。而当她想用钱的时候，就要从那小本中取出来，然后在小存折上作详细地记录，从中支取了多少，结余有多少。小女孩从中得到了许多关于储蓄的知识，并且培养了自己对金钱负责的态度。这其实是教育子女对钱财使用合理性的一种良方。

投保意外保险

很多预算专家都建议家庭最好购买一些意外保险，比如投保一些主要的意外伤害事故。万一出了什么事，不但要花费许多金钱，还会带来许多麻烦。况且这些保险的费用都不是很贵。

比如医疗保险，我认识的一位妇人因腰部受伤而在医院呆了半个月，但是，她出院后只向医院交了8美元，为什么呢？因为她买了医疗保险。所以说不怕一万，就怕万一，有了保险，就不必为突如其来的事故担忧了，在现代生活中，这也应该算合理理财的有效途径。

储蓄你年收入的10％

财务专家说，如果你能节省年收入的10％，那你们即使不富裕，也可以在几年后生活得很优越。将年收入的1/10存进银行或做没有太大风险的投资是相当必要的，因为这会让你不用承担过大的消费压力，做到了对钱心中有数。节约可以为今后的生活带来意想不到的收获与喜悦。

在生活中合理地安排金钱，对我们每一个家庭来说都至关重要。虽然金钱并非万能，但如果可以聪明地处理自己的金钱，会为我们的生活带来更多的平静、祥和与幸福。

所以，让我们变成生活中的理财高手，而再不用为金钱的入不敷出而痛苦不堪吧。

第四节　求取工作与休闲间的平衡

要想成为优秀的管理者，一定是一位平衡完整的人。在事业与生活中能够很好得相互平衡，对一位事业有成的成功人士是必不可少的。

一个成功的人，要学会充分享受平静的生活，给工作以外留些空闲的时间，这是相当必要的，当你工作休闲兼有之时，你不仅会感到生活的愉快，更会使你在事业上精力充沛，效率提高。

致力于教会工作的哈德门为教会献出了自己的青春年华，他对工作极为认真，对上帝及他人虔诚的服务，得到了众人的好感与对他工作的认可。贴近群众，关注弱势群体是他的主要职责。此外，他还肩负着灵修辅导，指点迷津的工作。尽管他在工作上有出色的表现，但内心中却总感觉缺少些什么。

不久，他的父亲便和他通了电话，并要求能和他当面谈谈。哈德门答应了父亲的请求，并约定在街角的咖啡厅见面。

哈德门自从在教会工作以来，一直全身心地扑在了自己的工作中，他被派到长岛工作后，与法明岱市的父母分离两市，长这么大从来没有和父母有矛盾，但这次电话让哈德门听出了父亲口中的不满。

于是，在约定的地点，这对父子见了面，仿佛是商业洽谈的情景。还是父亲先开了口，他语重心长地对哈德门说：“孩子，你的工作我们大家都有目共睹，你善良、勤劳、对工作尽职尽责，帮助过许多需要帮助的人，我和你的母亲都以你为自豪。但是，你是否觉得你太忽略你的家庭了呢？我们理解你工作需要投入大量的经历与时间，可你在工作之余也不要忘记你家中亲人呀？每次你都是有事情才会打电话给我，然后连句问候的话语都没有，更不要指望你特意回来看我们了。”

哈德门听后有些不安，但又觉得自己有些委屈，他对父亲说：“可是我没有时间呀，我在专心致志地工作，在很小的时候，我就很崇拜您在工作上的敬业精神，并视你为自己的偶像，而我不过做和你当年同样的事而已。”

哈德门的父亲听后极为不满，他说：“我们是不一样的，我当时尽管有很多时间放在体力活上，但我每晚都会回家，问候家中的每一个人，难道你做到这些了吗？”

哈德门无话可说，很不自然地低着头，他父亲语气又转向了随和：“我不再为难你，你回去好好想一想自己的行为，相信你作为教徒，不会想不明白这么简单的事情。”

与父亲分手后，哈德门情绪一直很低落，他一直在回想着父亲对自己的评价，心中回忆起一家人在一起的快乐时光，又回忆着自己因工作而对家庭的冷淡。于是，他将自己这几天的工作放了下来，给自己的兄弟打了电话，但是电话那头都是冷冷地问：“你想要什么？”他这才真正意识到自己与家人的距离跌到了什么地步，他终于明白了父亲的用意。

于是哈德门开始弥补自己对家人的忽视，他每周都会抽空去拜访自己的父母兄弟，并和他们倾心交谈，关注他们的内心感触与身体健康，终于又赢得了大家的好感，而他自己也终于找回了他内心所缺的那个东西。

作为教会工作者的哈德门都会忽略与家人的沟通而忙于工作，何况我们普通人呢。所以在有效、合理地完成自身工作的同时，我们更应该多关注自己的家庭，做到工作与生活休闲的平衡，才会使生活、工作两不误，而且会更加成功。

不光是要在工作与生活中平衡，工作之余还要注重自己的休闲活动，在公司上班的职员都应该想到这件事，将自己放在休闲活动上使自己放松，以便更好地投入到第二天的工作中是明智之举。

作为美国一家有名的财务管理公司，泰勒公司的与众不同之处就在于员工工作的区域开设了一间各种设施齐备的多功能健身房，并且由总经理带头鼓励员工在工作之余都到此健身，以便使大家都能够得到休闲健身的机会。

该公司总裁总是兴奋地说：“我们过不了多久，就会将公司内部的健身房在扩大三倍，每当下班时，职员们都会迫不及待地跑来这里健身，他们已不愿再到别的健身房去了。这样一来，公司的职员不但在健身中得到了身体上的锻炼，他们还在此边锻炼边交谈，促进了同事间情感的交流，提高了大家在一起工作的默契感，这对公司也有极大的好处。”

可见，成功的公司让员工在繁忙的工作中享受休闲时光，是绝对可以让公司有更好得发展的。一旦你从休闲中找到乐趣，你就会将这种愉快的心情持续到工作中来，没有人规定办公室一定要死气沉沉的。

著名的福特汽车公司也向我们做了个好榜样。其公司市场部部长理查自豪地说：“我们的公司可以说是一个快乐的大家庭，大家彼此相处得相当友好。每次有新人加入董事会时，他们都会给新人准备一份小礼物——一块可爱的小动物手表，并且友善的对他们说：‘欢迎你加入我们的大家庭，希望你能在此工作得快乐而有意义。当你工作感到疲惫时，请看看这只可爱的手表，希望它能够让你放松片刻。’”

其实，在工作当中，无论公司的规模多大，都要试着将办公的气氛调和到最轻松。大家都像好朋友似的亲切地开一些玩笑，将话语说得更加幽默些，这将是一种很积极的办公室放松方式。

无论在工作、学习中，都保持一种平衡的状态，这是一件非常好的事。当然，家庭的力量也是无穷尽的。雷斯集团总裁说：“我心中没有任何的犹豫，任何功名对我来说都不重要，在我的生命中，最重要的是我及我的家人。”

很多人都会赞同他的说法，他们也都认为家庭是最重要的，但是无数人只是有这种想法，却极少会付诸于行动，因而忽略了人生中的许多乐趣。

学会欣赏家人、朋友和你自己，学会考虑合理安排工作和业余生活，过一个充实而轻松的生活是很有必要的。

要达到生活中的平衡，就要将工作与休闲相结合，千万不要认为把自己的时间投入家庭、运动、休闲是不值得的事，这不但不会耽误你的工作，反而会使你工作更加起劲，会使你的人生活得更加精彩。

第五节　将不利因素转化为成功因素

假若别人有两条腿，而我只有一条；假如别人富有，而我贫困；假如我长得丑，别人漂亮。无论哪一点使我与众不同，都可能成为我们的缺陷——只要你自己这么觉得。

对于喜欢逃避责任的人来说，困难是最好的挡箭牌。也许你常听到有人把失败抱怨为没有上大学，但倘若他们真的上大学，他们便又会找到更多的理由来欺骗自己。成熟的人则不会，他们会想尽办法去克服困难，而不是去逃避。

一生致力于研究人类内在潜能的心理学家阿尔弗莱德发现，人类有“扭转乾坤的能力”。

美国著名总统亚伯拉罕·林肯在当选国会议员时，有一次填履历表，在所受教育一栏中填写不全，因为在他的成长过程中，他受到的正规教育总共还不到12个月。他说他受的教育有限，在他年纪大了些时，他也仅仅会读、会写、略懂些算术而已。再后来便没有上过什么学。“我在受教育程度上是很小的，到后来我能有如此成就，完全是靠我后来日积月累起来的，我总是在不停地自学我所需要的东西来充实自己。”

由于家境贫困，林肯甚至到了15岁才开始识字，由于识字晚，他在阅读方面很差劲，基本的写作都不会，直到有一年的秋天，林肯居住的小镇来了一位乡村教师，并在当地建立一个小有规模的私人学校，让当地居民的孩子们识字。那时，由于家离学校较远，林肯总是和姐姐从四里以外的家里走到学校。林肯身穿短小的皮裤，在冬天，小腿总是被冻得通红，但是无论条件多么恶劣，林肯每天都坚持来到这所简陋的小学校上课。尽管他们上课的小屋又矮又破，课桌都旧得发黑，室内照明设备几乎没有，林肯仍然坚持来学。

由于家境贫寒，林肯根本买不起书本。每到发新书时，他都先向同学借一本书，然后拿回家，用同样大小的纸工整地将课本抄下来。最后用线缝好，作为自己的课本。5年后，他又在另一所学校断断续续地上过学，后来就再也没有受过系统的教育。

但是，在环境恶劣的情况下，林肯并没有停止学习，尽管他不能像同龄人一样受良好的教育，他却更加勤奋地自学了许多课程。在他自学的过程中，培养了自己对知识热切的渴望和刻苦钻研的学习态度。他先后读了《天路历程》、《鲁滨逊漂流记》、《伊索寓言》、《圣经》等经典名著。在他的阅读世界中，他提升了阅读能力，培养了写作兴趣。由于非常喜爱《圣经》和《伊索寓言》这两本书，他把它们放在自己身边，从不离手，一有时间，就拿出来拜读，从中感悟人生。

林肯没有足够的钱买书读，但他并没因此而放弃他喜爱的书籍，反而使他比原来更加勤奋。没钱买书，林肯就想方设法向别人借阅，这也提高了林肯的阅读速度。一次，他向一位农夫借阅《华盛顿传记》，每天傍晚都借微弱的日光看到不能再看为止，然后再把书放到枕边。第二天，太阳一升起，他立即爬起来借着晨光继续阅读。一天，由于他不小心将那本书淋湿了，物主看后大为不满，要他赔偿，由于贫困，林肯只好到农夫家做了三天农活来弥补那本书的损失。

由于家庭贫困，林肯没有充足的时间阅读学习，他总是抓紧一切时间学习。下地干活时，他常随身带一本书到地里，当人们休息时，他就坐在树下，掏出书来细细口味，一点不像干过繁重农活的人。

林肯就是在如此艰苦的环境中努力培养自己的阅读和学习习惯的。在每次的阅读中都积累自己的知识。尽管他面对生活带给他的许多困难，但他丝毫没有退缩，而是以实际行动面对不公平的人生，最终成为美国最伟大的总统之一。

有些人不敢直面困难，而有些人则截然相反，他们敢于面对困难，向困难挑战，从不幸中寻求成功。

一次，我访问芝加哥大学，与校长讨论如何面对苦难与不幸，他向我举例说：“假如有一个柠檬，就把它变成柠檬汁吧！”这就是成功人士所采取的方法，例子简单却一语道出了人生的真谛。当自暴自弃的人将柠檬作为他人生中的负担时，成功的人就会问自己：“我要从中学到什么教训？我将怎么把它转化成对我有利的因素？该如何使手中的酸柠檬变成甜柠檬汁？”

海伦·凯勒是一个极富传奇色彩的女孩，她在1岁多的时候，由于患猩红热而丧失了听力和视力，并且讲不出话来，命运对这个活泼可爱的小女孩简直太残忍了。由于父母的要求，一位来自盲人学校的老师苏利文帮助海伦学习，使她能够受到与正常人同等教育。

在老师的帮助下，海伦学会了盲文，苏利文让海伦在大自然的怀抱中直接感悟学习。因为海伦对具体事物接受起来比较容易，她可以在苏利文老师的帮助下触摸具体事物，这更容易使她识字。但是，当遇到抽象的词汇时，老师无法用具体的事物来让她感知，她花了很多功夫都不能很好的理解其中的意思。她一度沮丧地想放弃学习，但在老师的支持与鼓励下，她终于攻克了学习上的难关。

海伦凭着惊人的毅力和信念学会了点字阅读，并且学会了用特殊打印机进行写作，海伦在每天勤奋地学习中不断成长、充实自己。

海伦不满足自己的这点知识，还希望自己能受到更高一级的教育。她申请大学的入学考试，以出乎常人的力量，全力以赴地准备大学的入学考试。在学习上，她遇到了前所未有的困难，但是她并没有因此而放弃学习的念头。她顽强地克服了重重阻碍，终于如愿以偿地考入哈佛大学的雷德克利学院，成为哈佛大学第一位身患三重残疾的大学生，最后，她取得了优异的成绩，获得了哈佛大学的学士学位。

此后，海伦不断地在世界各地进行演讲，尽自己的所能为残疾人谋福利。她终身致力于残疾事业，给残疾人带去了福音和光明。实现了自身的最高价值。海伦·凯勒虽然身受三重残疾，但凭着她自身的努力与高尚的精神力量，赢得了“光明天使”的美誉。

萧伯纳常常对那些抱怨现状的人说：“人们常抱怨自己的境遇不佳，因此导致他们一事无成，但我就不相信这种说法。假如你得不到你所需要的环境，那你完全可以自己创造一个，让坏事变成好事。”事实上，如果你成天抱怨某件事，认为是环境所带来的不公平，那你就很难获得成功。

我年轻时，总是因为自己个子比别人矮而失落。过了多年以后，我才懂得，身高与许多我们身体与生俱来的东西一样可能好也可能不好，但这并不重要，它并不能阻碍我们的意志，与我们的成功与否也并没有至关重要的关系。因而，自身条件如何，完全看我们自己的态度而定。

生命中最重要的事情不是利用你所拥有的，只有愚蠢的人才会那样做。我们要做的是从失败和困难中收取教训，努力去克服，并逾越困难的鸿沟，获得最终的成功，与此同时还少不了智慧的帮助。

倘若你希望自己具有良好的人生心态，那就请将自己的不利因素尽可能转化为克服困难的动力，让酸柠檬变成可口的甜柠檬汁吧！

第六节　合作竞争的魅力

一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。有句老话说得好，“驼负千斤，蚁负一粒。”说的就是骆驼虽然力量大，能担负起千斤，但是蚂蚁虽然力量小，但是由于众多蚂蚁的协作，也能完成任务。即使是在艰难的条件下，凭着智慧和团结的力量，最终也可以战胜困难，取得胜利。

亚里斯多德说过：“人类是天生社会性的动物。”一个人的力量毕竟是有限的，而个人的力量很难突破时间和空间的阻碍。因此必须加入集体，发挥了团队精神才会显见成效。让我们看看下面那个例子吧。

有一次，查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他的员工一直无法完成他们份内的工作。

“像你这样能干的人，”史考伯问，“怎么会无法使工厂员工提高工作效率呢？”

“我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我说我会在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有，他们还是无法达到预定的生产效率。”当时日班已经结束，夜班正要开始。

“给我一根粉笔，”史考伯说。然后，他转身面对最靠近他的一名工人，问道：“你们这一班今天制造了几部暖气机？”

“六部。”工人回答说。史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字：“6”，然后走开。夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们制造了几部暖气机，我们说六部。他就把它写在地板上。”

第二天早上，史考伯又来到工厂，夜班工人已把“6”擦掉，写上一个更大的“7”。日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的“7”字。原来夜班工人认为他们比日班工人强，他们当然要向夜班工人挑战，他们加紧工作，那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的大“10”字，情况显然逐渐好转。不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他工厂生产出了更多的产品。原因何在？

让史考伯用他自己的话来说明。“要使工作能圆满完成，”史考伯说，“就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。”

超越他人的欲望！挑战！是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。如果没有人向他挑战，提奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位在义勇骑兵队中的战士刚从古巴回来，并被推选竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不再是该州的合法居民，罗斯福被吓坏了，想退出。但就在这时，托马斯·科力尔·普列特提出了挑战，他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫？”于是罗斯福留下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他一生，而且对美国历史也有极大的影响。

“每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，可能结果会通往死亡，但最终总是通向胜利。”这是古代希腊帝王的言论。还有什么东西比克服困难的机会更具挑战性？查尔斯·史考伯深知挑战的效力，所以能激起员工的工作热情。而普列特和艾尔·史密斯也懂得这一点。艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候，就应用过这个方法。

辛辛监狱，魔鬼岛是西方恶名昭著的一座监狱，丑闻以及一些恶毒的谣言满天飞。史密斯需要一个强人来管理这里，但是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易士·路易斯请来。当看到刘易士时，他诚恳地说：“你去主管辛辛监狱，如何？他们那儿需要一个有经验的人。”刘易士·路易斯非常为难，他深知辛辛的危险。这是一个具有政治性的职位，是政治奇想中的攻击目标。而且监狱长来了又走，其中有一个只干了三个星期就无法坚持。他必须考虑他的前途，这是否值得冒险？

史密斯看到他犹豫不决，于是往椅背一靠，露出笑容，说：“我不怪你吓成这样子，这的确不是个容易应付的地方，它需要一个强有力的人到那边坐镇。”史密斯提出了挑战，刘易士很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。于是他去了，并且坚持下去，成了当时最著名的监狱长。他曾接受电台的采访，他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人性化”在监狱改革中带来了奇迹式的改变。

哈维·怀尔史东，伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人。他说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的，我认为，是工作本身的竞争……”伟大的行为科学家之一佛瑞德瑞克·侯兹柏也同意这种说法。他深入研究了好几千名从工厂员工到高级经理的工作态度，那么他发现的激励工作的最大因素是什么呢，是工作具有刺激性？是钞票？是良好的工作环境？是福利？都不是。激励人们工作的主要因素是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，负责这项工作的人就会渴望去做，而且努力把它做好。这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明他自己价值的、并超越了而获胜的机会。所以，如果你想使那些有精神、有勇气的人接受你的想法，请向他们提出挑战。

下面的分析或许对你理解合作与竞争有些帮助。为什么人要自立就要合群？这里有两个方面的因素。

首先，从客观方面说，人生的生存状态就是以群体的方式实现的，绝对孤立的个体不可能实现人生。因为，人自身生存所需要的物质资料和精神资料，不可能完全由个人的活动来取得和满足，而个人的体力、智力有限，所以只能在群体的活动和交往中得到发展。不仅如此，个人在生活中所遇到的困难，也不可能完全靠自己的力量得以解决，有时得靠他人或集体的协助、支持才能解决。所以，人必须相互依存相互联系才能生存。人是作为关系而存在的，这就是人生的生存状态。

其次，从主观方面说，人是能够意识到群体之间的联系的，因此应当在理智和情感上，自觉而主动地去适应和促成必要的、有益的群体关系。所谓“合群”，正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上，自觉地、主动地去维护和促进群体的正常关系，使人生得到健康顺利地发展。如果客观方面所揭示的是人生的“生存”，主观方面所要求的就是“应该”。这就是说，人生不仅是群体的，而且应该是自觉去过群体生活，应该能够合群，并且善于合群。人只有这样，才能积极维护和促进群体的生存和发展，同时也才能使个体更好地自立。这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理。

自立与合群，是人生得以全面发展的两个主要方面，特别是在现代社会商品经济普遍发展的条件下，要使个性和能力的全面发展成为可能，就必须把自立与合群结合起来，在竞争与协作中，全面发展自立与合群的能力。人的自立与合群，蕴含着积极的竞争与协作。竞争与协作，都是人类进取与事业成功的机制。积极的竞争，也可以称作良性的竞争，是人类生长完善和社会发展的普遍现象。不过在专制的社会制度下，这种竞争机制却得不到正常地、良性地施展，常常酿成嫉妒诡计，甚至撕杀；而在比较自由、民主的社会制度下，竞争能够得到正常的、良性的发展，在社会生活中普遍发生作用。

其实，最早普遍施展竞争的是英国，它也是与竞赛作同义理解的，而且作这种理解的就是讲出“人对人是狼”的霍布斯。在他看来，“奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方，就谓之竞赛”。但这种竞赛如果加进自私的目的和手段，就会变为互相敌对和损人利己的争斗。由此，他提出保证个人生存权利的契约论和自然法，以约束个人的为所欲为。这就要求有为达到利己目的的履行契约的协作。

十九世纪的英国空想社会主义者威廉·汤普逊，曾经从功利主义观点对历史上的竞争作过比较分析。他首先肯定谋求利益的动机，对劳动者来说是一时也不可缺少的推动力。要充分发挥这种动力的作用，就要使劳动者有条件发挥自己的能力。这就是要使劳动者得到自己的劳动成果，并因努力劳动而得到奖励。如果用强迫劳动和专制统治的办法压抑劳动者，那么无论在经济上还是在道德上，都将是对社会的危害和损失。因此，他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来，具有很多的优越性。但是，鉴于资本主义私有制中的利己主义支配使竞争成为贪得无厌、损人利己、损公益私的手段，因此他试图寻求一种既能保持竞争的优越性，又能避免竞争所带来的流弊的制度。按照他的理想，实行这种竞争加合作的制度，就能实现个人利益与社会整体利益的结合。

他的思想具有永久的魅力。竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律。积极的、良性的竞争是应当肯定的。所谓竞争，就是充分发挥自己的才能，追求成功，并力求超过他人，成为先进者。这种竞争就是自立、自强、敢为天下先。在正当的行为下竞争，能使每个人的智慧、才能和人格，得到充分的展现，从而实现理想。

只有具有竞争力的自立自强的个体所组成的群体，才能有整体的活力和创造力，没有竞争的个体所组成的群体，是缺乏生命力和创造力的。因此，竞争是群体发展和富有创造力的根本机制。但是，个人的竞争性要能够正常发挥，同时必须发展群体意识，积极与他人协作、互助。

竞争本身是智慧、才能的比赛，同时也是品德、人格的比赛。在竞争中，竞争者一方面要不怕强者，不怕嫉妒，敢于争强，力求争先；另一方面，又需要善于同他人协作、互助，增强群体情感和合作精神。事实也应该如此，竞争本身就需要互助、信息交流、友谊鼓励和支持，在交际和协作中，得到知识，增长经验，提高取得成功的可能性。正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动，所以竞争与协作才是人生的真谛。如果你想事业有成，就请你从现在开始试着去竞争和协作吧！

第七章　为你的生活增添光彩

第一节　小事之中见真情

自古以来，鲜花是代表爱情的语言。不需要花多少钱，尤其是在花季的时候，我们在街口、路口，都可以看到卖花的人。可是，有没有一个做丈夫的，经常不忘记带一束鲜花，回家给太太呢？你或许以为它们都贵如兰花，再不就是你把它们看作了瑶池中的仙草，以为不需付出高价买回去给太太。

为什么一定要等到你太太生病住进医院，才捧了一束鲜花去看她？为什么你就不在下午下班回家的时候，给她带回几朵玫瑰花呢？如果你愿意的话，不妨试一试，看看效果如何！

柯恩是一个大忙人，但他每天都照例给他母亲打两次电话，直到她老人家去世。你以为每次柯恩打电话给母亲，是有什么重要新闻要告诉这位老人家？不，不是的。

注意小地方的意思是：对你所敬爱的人，表示你常想念着她，你希望她愉快，而她的欢愉、快乐，也会使你有同样的感受。

女人对生日，或是什么特殊纪念日，都会很重视！那应该是女人心理上一个神秘的谜吧！

一般男人，都把应该记住的日子，忘记得一干二净，可是有几个日子，是千万不能忘记的，就比如妻子的生日或是结婚纪念日等。

芝加哥一位法官叫塞巴司，曾处理过四万多件起因于婚姻争执的案件，同时调解了约两千对夫妇。他曾这样说过：“一桩细微的小事，就会成了婚姻不和谐的根源，就拿一桩很简单的事来说，如果一个做妻子的，每天早晨对上班的丈夫挥挥手，说一声‘亲爱的，再见！’，就会避免很多促成离婚暗礁的危险。”

勃洛宁和他夫人的生活，恐怕是有史以来最值歌颂的事了。他们永远注意到对方细微的地方，彼此间关心体谅，使他们的爱情甜蜜永恒。尽管太太体弱多病，勃洛宁还是体贴入微，给她无微不至的关怀。哪怕一个小小的恭维和问候也不曾忘掉。她太太有一次写信给她的姊妹说：“我现在开始有些怀疑，我是不是像天使一样快乐。”

生活中，很多女性很注重自己的容貌、穿着，任何衰老的迹象都会让她们在意，甚至因此伤心，她们特别在意自己丈夫对自己的看法，“女为悦己者容”嘛。所以丈夫应该对此更加注意，关注欣赏和鼓励自己的爱人，这样她们会因此而信心大增，充满活力。一位在我的训练班的女士在讲到她丈夫的时候，得意地说：“我老公最会夸我了，无论我穿什么新衣服，他都会赞不绝口，说那件衣服很适合我穿，虽然有时候我觉得他的话有些违心，但是我还是很乐意接受，它让我感到满足和心情舒畅，因此家里所有的家务活，我总是很积极地干，生怕对不住他的夸奖，如果他经常说我这儿不好，那儿不对，我才懒得给他洗衣做饭呢。”

许多男士在工作中，总会遇到一些烦心事和挫折苦闷，如果一位善解人意的妻子对他加以关怀和抚慰，这对丈夫无疑是个鼓舞，但是往往会有很多夫妇忽略了，对每天发生的那些琐碎的小事，都太低估了，这样长久下去，会忘了这些事实的存在，那样日子一久，生活也就日趋平淡、毫无生趣了，矛盾也可能由此产生。

伦诺，是美国处理离婚案件最方便和简单的地方。法院每星期开庭六次，平均每十分钟判决一桩离婚案件。你以为有多少婚姻，是真正触到离婚的暗礁而成为一幕悲剧的？我敢说，那只是极少数。如果你有这份兴趣，天天坐在伦诺法院里，听那些怨偶们所提出的离婚理由，你就会知道感情的破裂大多源于忽略细微的小事。所以尽早地醒悟吧，注重生活中的小事情，早上出门时别忘了给爱人一声招呼，一个微笑，或是一个拥抱，回家时不管哪位先到，先帮爱人泡杯咖啡或清茶，等到爱人回来了，帮他捶捶背，跟他谈谈心，讲讲笑话，如此等等。长此以往，这种温暖就可以倾注到对方的心底，像一股清泉，清新自然地流入对方的心田。夫妻双方的感情也由此升华，生活温馨而甜蜜。

现在你把这几句话写下，贴在你帽子里，或是镜子上，使你每天可以看到，这几句话是“这条路，我只能经过一次，所以，凡是我能为人做的任何好事，任何一点仁慈，让我现在就做吧！不要迟延，不要忽略，因为我将不会再从这里经过了。”

所以，如果你要保持你家庭美满快乐，就应该随时注意琐碎细微的小地方，于小事之中见真情。

第二节　不要自掘婚姻的坟墓

法国皇帝拿破仑三世，就是拿破仑·庞纳派德的侄儿，他和世界上最美丽的女人依琴尼·迪芭女伯爵坠入情网，接着，他们结婚了。尽管大臣们纷纷指出，迪芭仅是西班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说：这又有什么关系呢？

是的，她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽，无时无刻不使拿破仑感到幸福。拿破仑在哗然激烈的言论中，向全国宣布说：“我已挑选了一位我所敬爱的女人做我的妻子，我了解她，我不想娶一个我素不相识的女人。”

拿破仑和他的夫人具有健康、权力、声望、美貌、爱情，以前美满婚姻所点燃的圣火，从来没有像他们这样光亮，这样炽热。

可是，没有多久，这股炽烈、辉煌的光芒，就渐渐冷却下来，终于成了一堆灰烬。拿破仑可以使迪芭小姐成为皇后，可是他爱情的力量、国王的权威，却无法制止她对他无理的喋喋不休。

迪芭受嫉妒所困扰，遭到疑惧的折磨，使她无视他的命令，甚至不许拿破仑有任何秘密。她闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室，她捣毁了拿破仑与大臣们之间正在讨论中的重要会议，她不允许他单独一个人，总怕拿破仑跟其它的女人相好……

她常会去找她姊姊，抱怨他的丈夫，诉苦、哭泣、喋喋不休！她会闯进他的书房，暴跳如雷，恶言谩骂……拿破仑拥有许多富丽的宫室，身为一国的元首，却找不到一间小屋子，能使他安静下来。

依琴尼·迪芭小姐的那些吵闹，所得到的又是些什么？

这里就是答案，我现在从《莱茵·哈特》名著《拿破仑与依琴尼·迪芭，一幕帝国的悲喜剧》一书上，摘录下来：

“……以后，拿破仑经常在晚间，从宫殿一扇小门偷偷地出去；用软帽遮住眼，全副武装，由一个亲信侍从陪他去与正期待着他的一个美丽女人幽会。他们时而在巴黎城内漫游，时而观赏平时国王所不易见到的那些夜生活，那样会令他感到自由快乐，身上没有在宫廷时的重压和吵闹。”

拿破仑后来的表现，就是依琴尼·迪芭小姐所留下的“成绩”。事实上，她高居法国皇后的宝座，她的美丽倾国倾城，可是却不能使爱情在吵闹的气氛下存在。依琴尼曾放声哭诉说：“我所最怕的事，终于临到我身上。”

临到她身上？那是她咎由自取，是自找的。这个可怜的女人，完全错在她的嫉妒，和喋喋不休的吵闹，她缺乏宽容体谅的贤德。

地狱中的魔鬼所放的种种毁灭爱情的烈火中，吵闹是最可怕的一种，就像被毒蛇咬到一样，无药可救。

俄国大文豪托尔斯泰的夫人，在临死的时候才有这样的发现，只是已经太晚了。临死前，向她女儿忏悔说：“你父亲的去世，是我的过错。”她的女儿们没有回答，而是失声痛哭起来。

她们知道母亲说的是实话，正因为不断地抱怨、长久地批评，父亲才会在这情形下去世。

可是托尔斯泰伯爵和他的夫人，他们处在优越的环境里，照理说应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一，他那两部名著《战争与和平》和《安娜·卡列尼娜》，在文学领域中，永远闪耀着光辉。托尔斯泰倍受人们爱戴，他的赞赏者，甚至于终日追随在他身边，将他所说的每一句话，都快速地记下来。即使他说了这样一句：“我想我该去睡了！”那样一句平淡无奇的话，也都给记录下来。现在苏俄政府，把他所有写过的字句，都印成书籍，这样合起来有一百卷。除了美好的声誉外，托尔斯泰和他的夫人有财产、有地位、有孩子。普天下，几乎没有像他们那样美满的姻缘了，他们的结合，似乎是太美满、太热烈了，所以他们跪在地上，祷告上帝，希望能够继续赐给他们这样的快乐。

后来，发生了一桩惊人的事，托尔斯泰渐渐改变了，他变成了另外一个人，他对自己过去的作品，竟感到羞愧。就从那时候开始，他把剩余的生命，贡献于写宣传和平、消灭战争、和解除贫困的小册子。

他曾经替自己忏悔，在年轻时候，犯过各种不可想象的罪恶和过错，甚至于谋杀……他要遵从耶稣基督的教训，他把所有的田地给了别人，自己过着贫苦的生活。他去田间工作、砍木、锄草，自己做鞋、自己扫屋，用木碗盛饭，而且尝试尽量去爱他的仇敌。

托尔斯泰的一生该是一幕悲剧，而造成悲剧的原因，是他的婚姻。他妻子喜爱奢侈、虚荣，可是他却轻视、鄙弃；她渴望显赫、名誉和社会上的赞美，可是托尔斯泰对这些却不屑一顾；她希望有金钱和财产，而他却认为财富和私产是一种罪恶。

这样经过了好多年，她吵闹、谩骂、哭叫，因为他坚持放弃他所有作品的出版权，不收任何的稿费和版税。可是，她却希望得到从那方面得来的财富。当他斥责她时，她就会像疯了似的哭闹，倒在地板上打滚，她拿了一瓶鸦片烟膏，要吞服自杀，同时还恫吓丈夫，说要跳井。

在他们的生活中，我认为有一件事是历史上最悲惨的一幕。我已经有说过，他们婚姻的开始，是非常美满的，可是经过四十八年后，他已无法忍受再见到自己妻子一眼。

在某一天的晚上，这个年老伤心的妻子，跪在丈夫膝前，央求他朗诵五十年前，他为她所写的最美丽的爱情诗章，当他读到那些美丽、甜蜜的日子，现在已成了逝去的回忆时，他们俩都激动地痛哭起来，生活的现实和逝去的回忆，那是多么的不同啊！

最后，当他八十二岁的时候，托尔斯泰再也忍受不住家庭带给他的折磨和痛苦，就在一九一零年十月，一个大雪纷飞的夜晚，他离开他的妻子，夺门而出，逃向酷寒和黑暗。十一天后，托尔斯泰患肺炎，倒在一个车站里，他临死前的请求是，不允许他的妻子来看他。

这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹和歇斯底里谩骂所付出的代价。

也许人们认为，她在若干地方吵闹，也不能算是过份！是的，我们可承认这样的说法，可是这不是我们所讨论的问题。而最重要地是，那种喋喋不休的吵闹，对她根本没有帮助，反而把事情弄得更糟。

“我想我真是神经失常！”托尔斯泰夫人觉悟到那句话时，已经晚了。

林肯一生中最大的悲剧，也是他的婚姻。请你注意，不是他的被刺，而是他的婚姻。当波司朝他放枪时，他并未感觉到自己受了伤，原因是他几乎每天生活在痛苦中。

他的法律同仁哈顿，形容林肯在他二十三年来所过的日子，都是处在不幸的婚姻所造成的痛苦中。林肯夫人喋喋不休，困乏了林肯的一生。

她永远抱怨、批评她的丈夫，她认为她丈夫林肯没有一件是对的。她抱怨丈夫脚步没有一点弹性，动作一点也不斯文，甚至模仿丈夫那副模样来嘲笑丈夫，她喋喋不休地要他改变走路的样子。她不爱看他两只大耳朵，甚至指责她丈夫的鼻子也不挺直，又指责他嘴唇如何难看，手脚太大，偏偏脑袋又这么小，她又说她丈夫像个痨病鬼。无休止地且无聊地指责让人觉得既可笑又可恨。

林肯和他的妻子，在各方面都是相反的。在教养方面、环境方面、性情上、志趣上，还包括智能和外貌上……他们时常彼此激怒、敌视。

已故的上议员比弗瑞滋，是研究林肯传记的一位权威人士。他这样写着：林肯夫人那尖锐刺耳的声音，隔着一条街都可以听到。她不断怒吼，凡住在邻近的人们都听得见，她的忿怒，常用言语以外的方法发泄出来，而要形容她那副忿怒的神情，很不容易。

有这样一个例子：林肯夫妇结婚后不久，和欧莉夫人住在一起——她是春田镇上一个医生的寡妇，或许为了贴补家里一份收入，不得不让人进来寄住。

有一天早晨，林肯夫妇在吃早餐时，林肯不知什么原因，激起他妻子的暴怒，林肯夫人在盛怒下，端起一杯热咖啡，朝丈夫的脸上泼去——她是当着许多住客面前这样做的。林肯不说一句话，就忍气坐在那里，这时欧莉夫人过来，用一块毛巾，把林肯脸上和衣衫上的咖啡拭去。

林肯夫人的嫉妒，几乎达到极点，她那凶狠、泼辣的表情，只需读几段她当着众人面前所做的可怜丢人的事就可以想像，就是七十五年后的今天读到这些事，也依然还会令人吃惊。她最后精神失常了——如果我们厚道地说她一句，那只能说她一向就有点神经质的。

所有那些吵闹、责骂、喋喋不休，把林肯改变了吗？从某一个方面来讲，是的。那确实改变了林肯对她的态度，那使他后悔这桩不幸的婚姻，而且使他尽量避免跟她见面。

春田镇有十一位律师，他们不能都挤在一个地方糊口谋生。所以他们常骑着马，跟着当时担任法庭职务的台维斯法官，去其他各地。他们在第八司法区各镇的法庭上找了点工作做。律师们都希望周末回春田，回去跟家人欢度周末。可是林肯不回春田，他就怕回家，春季三个月，秋季三个月，他宁愿留在他乡，不愿意走近春田。他每年都是如此，在镇上小旅店里呆一个晚上，不是一桩舒服的事！可是林肯愿意单独住在那里，不想回家去听他太太喋喋不休的吵闹。

这就是林肯夫人、依琴尼皇后和托尔斯泰夫人，她们和丈夫争闹后的结局。她们所获得的只是生命过程中一幕幕悲剧。她们把她们的爱情和珍爱的一切，就这样毁灭了。

波士顿邮报上，曾报导出这样一节：“许多做妻子的，连续不断，一次又一次在泥地挖掘，而完成了她们一座婚姻的坟墓。”

所以，你要保持你家庭的美满、快乐，切莫喋喋不休，不要自掘婚姻的坟墓。

第三节　更好地协调你的婚姻生活

社会卫生机构的总秘书台维斯博士，在一次劝导一千位女士，坦白地回答一些有关她们切身问题时，所获得的结果，着实令人惊诧，几乎是达到了使人难以置信地步。那就是一般美国成年人的性生活都很不和谐。

当台维斯得到了那份令人吃惊的报告后，郑重地向大众发表了她的观点，她指出美国很多离婚案件最主要的原因，往往是生理上的不和谐所导致的。

汉弥顿博士的研究结果，也证实有这个事实的存在。他花费了将近四年的时间，分别调查了一百个男人和一百个女人结婚后的性生活，并且从中找到了同样令人吃惊的答案。

在汉弥顿提出大约四百个问题中，分别询问了这二百位男女的婚后性生活等诸多问题，同时，也详细讨论他们所提出的各项问题。尽管这项研究花费了四年的时间，但这个工作在社会学领域是相当被认可得，而且引起各慈善家的注意，他们纷纷解囊，资助这项研究进一步施行。

你若是想要知道这项实验的结果，你不妨看看汉弥顿和麦克哥的文章，他们所著的《婚姻的症结是什么》一书。

婚姻的症结究竟是什么呢？汉弥顿博士说：“大多数婚后的不和，并非由于性的配合错误，那只是武断、没有经验的精神病理学家的看法。也就是说，倘若夫妇之间性生活十分和谐，那么即便有其它许多小的冲突，也可能会很自然地化解的。”

作为洛杉矶家庭关系研究所主任的鲍宾诺博士，曾研究过数千人的家庭婚姻情况，因而他也是一位美国探讨家庭生活的权威者。依鲍宾诺博士的观点，婚姻的失败，通常由于四种原因而引起的。他把这四种情形列举出来：

1．性生活的不协调。

2．关于娱乐休闲意见的不同。

3．经济压力大。

4．身心和情绪的不稳定和异常的现象。

以上四点，是依照其重要性，而先后分别举出的，使人感到奇怪的是，性生活的不愉快居然占到了主要地位，而我们通常所认为的经济困难只排在了第三位，这不得不使我们反思一下我们在生活中所忽略的性生活问题了。

著名的心理学家威森说：“性，是我们大家众所周知的，在生活中一个最重要的问题，夫妻间幸福的破裂的事情发生，大多数也是由与性不和谐的问题上而起的。”

在我的讲习班中，也有许多医生在演讲中谈到过类似的问题。仔细想想，在当今各项学科都突飞猛进的二十世纪，仍会有因忽略了自然的性本能，而使人们幸福的婚姻破裂的事情发生，岂不可怜！

白特菲尔德牧师，在做了十八年的传教工作后，突然决定放弃自己的工作，而投身于美国家庭指导服务的工作中来，后来他和普通年轻人一样，结了婚。他曾这样说：“早年我做牧师的时候，已经积累了许多经验，那些来教堂结婚的男女们，虽然有忠贞不渝的爱情誓言，并且一心想要结婚，但是他们在对许多结婚方面该知道的知识上，却是一点也不知道。”

他又说：“我们把婚姻中可以调和的问题，全权交付给机会这两个字。结果，离婚的比例，竟达到百分之十六这样一个惊人的数目。这样的结合，不是真正的结婚，那只是尚未离婚而已，他们只是在逃避，只是让自己受罪而已。真正幸福的婚姻，并不将自己的幸福全听凭于命运，他们会替自己细心谨慎地选择，计划自己的婚后生活，这就像一位建造房子的建筑师一样。”

许多年来，为了协助这项计划的进行，白特菲尔德一直坚持他自己的做事方针，那就是请他证婚的那些恋人们，必须细致地跟他讨论他们婚后未来的计划。这样，他就得到了一个结论，那就是急于结合的男女，都是“婚姻的文盲”。

白特菲尔德博士说：“性，那只是婚后生活中一项令夫妻双方满足、愉快的事。可是，必需要把这件事调和得很适宜，不然，其它什么事都不用谈了。”

可是，又如何使它看起来更和谐呢？

我们还是用了白特菲尔德的话来解释：“感情的缄默，必须带以客观的讨论能力，和结婚生活的超然态度。要获得这种能力，最有效的办法就是根据一部学习性强、旨趣高尚的书来调和。我身边也常备有这样的几本书，在我所看过的这类书中，有三部我认为很值得一般人所阅读的，那是哈顿所著的《结婚性技术》，爱克纳的《结婚性生活》，和拉德的《结婚的性因素》三部书。”

我们从书本上去学得这类知识，为什么不可以呢？所以，如果要使你家庭更幸福、美满，阅读一本有关婚姻中性生活方面的好书是值得的。

数年前，哥伦比亚大学和美国社会卫生协会联合聘请知名的学者，来讨论普通人的性生活和婚姻的问题。在那次研究会中，鲍宾诺博士说：“离婚的比例数在逐渐减少，减少的原因，那是因为一般人现在阅读了许多有关性生活和婚姻方面的良好书籍。”这使我深深地感觉到，在谈“如何使你家庭更幸福、美满”这一篇里，我必需介绍几部有价值的、良好的有关性方面的书，那才能使这一篇会更为完美。对求取性生活知识的态度，那是要严肃的，就像我们阅读一部世界文学名著一样。你有这种态度，怀有这样的心情，才会有你应有的收获。

因此，作为夫妻间甜蜜因素的性生活，对家庭生活的幸福是相当重要的，所以，不要让我们再做婚姻的文盲，多了解一下性方面的知识是很必要的。

第四节　充满热忱的生活

热忱是一种意识状态，它能够鼓舞和激励一个人对自己的工作采取有效行动，并具有很强的感染力。热情是行动的主要推动力，人类最伟大的领袖就是那些知道如何鼓励他们的拥护者发挥最大热情的人，当然热忱也同样适用于推销。可以说热忱是人类一种重要的力量。

爱默生曾经说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事不是因为热忱而成功的。”

热忱和积极的心态及和你获得成功的过程之间的联系，就像汽油和汽车引擎之间的关系一样，热忱是行动的动力。你可以运用积极的心态来控制你的热忱，以便使它能不断浸入你心灵引擎的汽缸中，并在汽缸内被明确目标发出的火花引燃，从而推动信心和个人进取的活塞。

热忱是你性格的原动力，如果你不具备热情的性格，即便你各方面能力很强，也没有用。每个人都有一种超越自己的潜在能力。倘若你有很多的知识，有敏锐的判断力，甚至有优秀的理论思考能力，但在你来让它们发挥之前，没有热忱，你将无法感受到它们神奇的力量。真正的热忱是可以创造奇迹的。

在巴黎的一家艺术博物馆中，陈列着一尊美丽的人像雕塑，它的创作者是一位不知名的贫困的艺术家。他每天都到一间小阁楼上去进行创作，在雕塑快要完成的时候，城里的气温骤降，几乎降到了零度以下。如果黏土模型缝隙中的水分凝固结冰的话，整个雕塑的线条就会扭曲变形。于是这位艺术家就把自己身上穿的睡衣脱下来给他心爱的雕塑穿上，在第二天清晨，人们发现这位敬业的艺术家已经不省人世，可他用心创作的雕塑却完好无损的保存下来。在别人的帮助下，这尊雕塑最后被制成了大理石作品，成为我们永久欣赏的珍贵艺术品。

法国英雄圣女贞德凭着一柄圣剑与满腔的爱国热忱，为法国部队注入了一股顽强拼搏的斗志。正是她的热情，招降了前进道路上的一切阻碍。

英勇的阿拉伯人默罕默德，带着他的阿拉伯勇士们，在短短的几年中，打开了有无限辽阔疆土的帝国。尽管一开始他们没有先进的武器，但是，他们每个人却都怀着热忱的心态及崇高的理想，凭着这股无比的热忱，他们不比敌人的士气弱。他们在战场上驰骋杀敌。终于战胜了罗马人的军队。

热忱的确可以创造奇迹，缺乏这种热忱，艺术品将无法流传后世，军队也无法克敌。

热忱是一种巨大的力量，它会和信念一起将失败挫折打败。拥有热情会让你的工作没那么辛苦，会让你有更吸引人的个性，增强你的进取心。

拿破仑·希尔就是被他继母的热忱所激励而走向成功之路的。

在他还是孩子的时候，父亲就给他找了个继母。他的继母出身较好，而他家却很贫困。他的父亲向他介绍完继母的情况后，告诉他要尊重她。而希尔却在心里一点也不服气。等到第二天，他的继母亲切地走到他的面前，托起他的小脑袋，和蔼地说：“你一定是最聪明、最有勇气的小男孩。”

希尔内心的反感顿时烟消云散，冲着这句充满信任的话，他与继母友好相处。在此之前，没有人像她那样热情地称赞希尔，而他的继母凭着这一句充满热情的话语，成就了一个伟大励智学家的诞生。这使我们看到了成功学的经典著作。

她不仅改变了小希尔，还凭着她做事热忱的态度，使家庭有了巨大的变化。她鼓励希尔的父亲去念牙科医院，最终促成了一位小镇上著名牙医的诞生。希尔十四岁时，她买了部打字机送给希尔，让他努力实现自己的梦想。希尔被继母的热忱深深打动了。他对她总是充满敬佩之情。在希尔还在为能否成为一位作家而苦恼时，又是她的继母鼓励支持他为一家报社投稿，让他抓住机会，直到希尔最终获得了成功。

热忱的力量真的是无限大，当这股力量被释放来支持所拟定的目标时，再通过自身的能力，就会形成一股不可阻挡的前进的动力，并且可以克服任何艰难困苦。

在我的办公桌上方，挂着这样一块牌子，上面这样写着：

你的年轻会与你的信仰程度成正比。

你的年轻会与你的自信程度成反比。

你的年龄会与你的恐惧多少成正比。

你的年老会与你的希望程度成正比。

你的年老将与你的绝望程度成反比。

年龄虽然会让你的皮肤爬满皱纹，但若没有热忱，则会使你的灵魂增加皱纹。

这是对热忱最好的赞美。热忱是人类意识的主流，它能够促使一个人将所写的东西付诸于真实的行动。拥有热忱的态度是做任何事情的关键，在这一点上，我们任何人都要充分的具备这种条件，只有这样，事业和生活才能不断进步。

没有热忱，就好像钟表没有上发条一样缺乏动力。热忱的力量大而无比。当这股力量被释放出来支持明确的目标时，更会形成一股巨大的力量，克服你遇到的一切艰难困苦。

真正的热情源自于你的心情，发掘你内心中真实的热忱是一种积极心态的象征。展现与分享热忱吧，当你用心去完成某项工作时，说明你已经开始有热忱地创造你的成功意识了。

记住，在这个社会中，你付出的热情越多，你所得到的东西就越多。

第五节　原谅你的仇人

曾经有这样一句话出现在纽约警察局的布告栏上：“如果有个自私自利的人占了你的便宜，就把他从你的朋友名单中除去，但是千万别想着去报复他。一旦你心存报复，那么对自己的伤害绝对比别人要大得多。”

报复怎么会伤害自己呢？《生活》杂志记载报复可能会毁了你的健康。它是这样说的：“高血压者最明显的特征就是仇恨，长期的愤恨造成慢性高血压，从而引起心脏疾病。”

的确如此，仇恨会控制我们的胃口、睡眠、血压、心情，甚至是健康。怨恨的心理，会毁了我们对食物的享受。圣经上说：“怀着爱心吃菜，也会比怀着怨恨吃牛肉好得多。”

当耶稣说“爱你的仇人”的时候，他也是在告诉我们：怎么样改进我们的外表。有这样一些女人，她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形，表情僵硬。不管怎样美容，都比不上用她们的宽容、温柔和爱将她们容貌的改进。要是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们筋疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会拍手称庆吗？即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己；我们要使仇人不能控制我们的快乐、我们的健康和我们的外表。就如莎士比亚所说的：“不要因为你的敌人而燃起一把怒火，热得烧伤你自己。”

乔治·罗纳在维也纳当了很多年律师，但是在第二次世界大战期间，他逃到瑞典，一文不名，很需要找份工作。因为他能说并能写好几国语言，所以希望能够在一家进出口公司找到一份秘书的工作。绝大多数的公司都回信告诉他，因为正在打仗，他们不需要用这一类的人，不过他们会把他的名字存在档案里之类的话。不过有一个人给乔治·罗纳的信是这么说的：“你对我的生意的了解是完全错误的，我根本不需要任何替我写信的秘书。即使我需要，也不会请你，因为你甚至连瑞典文也写不好，信里全是错字。”当看到这封信的时候，乔治·罗纳简直气得发疯。于是乔治·罗纳也写了一封信，想气那个人一番，但接着他就停下来对自己说：“等一等，我怎么知道这个人说的是不是对的？我修过瑞典文，可是并不是我家乡的语言，也许我确实犯了很多我并不知道的错误。如果是这样的话，那么我想得到一份工作，就必须再努力学习。这个人可能帮了我一个大忙，虽然他本意并非如此，他用这种难听的话来表达他的意见，并不表示我就不亏欠他，所以应该写封信给他，在信上感谢他一番。”于是乔治·罗纳撕掉了他已经写好的那封骂人的信，另外写了一封信，说：“你这样不嫌麻烦地写信给我，实在是太好了，尤其是你并不需要一个替你写信的秘书。对于我把贵公司的业务弄错的事，我觉得非常抱歉，我之所以写信给你，是因为我向别人打听，而别人把你介绍给我，说你是这一行的领导人物。我并不知道我的信上有很多语法上的错误，我觉得很惭愧，也很难过。我现在打算更努力地学习瑞典文，来改正我的错误，谢谢你帮助我走上改进之路。”不到几天，乔治·罗纳就收到那个人的信，是邀请罗纳去他那里。罗纳去了，而且得到一份工作。乔治·罗纳由此发现温和的回答能消除怒气。

我们也许不能像圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐，我们至少要原谅他们，忘记他们的错误，这样做实在是很明智的事。这也是前纽约州长威廉·盖诺所认定的政策。他被一份内幕小报攻击得体无完肤之后，又被一个疯子打了一枪几乎送命。当他躺在医院为生命挣扎的时候，他说：“每天晚上我都原谅每一件事情和每一个人。”这样做是不是太理想主义了呢？是不是太轻松、太好了呢？如果是的话，就让我们来看看那位伟大的德国哲学家，也就是《悲观论》的作者叔本华的理论。他认为生命就是一种毫无价值而又痛苦的冒险，当他走过的时候，好像全身都散发着痛苦，可是在他绝望的时候，如果可能的话，不应该对任何人有怒恨的心理。有一个能原谅他人对我们的伤害的有效方法，就是让自己去做一些绝对超出我们能力以外的大事，这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关重要了。因为这样，我们就不会有精神去计较理想之外的事了。

举个例子来说，一九一八年，密西西比州松树林里发生了一场极富戏剧性的事情，差点引发了一次火刑。一个黑人讲师苏伦斯·琼斯，险些被烧死。卡耐基曾经去看过劳伦斯·琼斯创建的一所学校，还对全体学生做了一次演说，那所学校今天可算是全国皆知了，可是下面要说的这件事情却发生在很早以前。

在第一次世界大战期间，一般人的感情是很容易冲动的时候，密西西比州中部流传着一种谣言，说德国人正在唆使黑人起来叛变。那个要被他们烧死的劳伦斯·琼斯就是黑人，有人控告他激起了族人的叛变。一大群白人在教堂的外面听见劳伦斯·琼斯对他的听众大声地叫着：“生命，就是一场战斗！每一个黑人都要穿上他的盔甲，以战斗来求生存和成功。”这些年轻人趁夜冲出去，纠集了一大伙暴徒，回到教堂里来，拿一条绳子捆住了这个传教士，把他拖到一里以外，让他站在一大堆干柴上面，并点燃了火柴，准备烧了他，并把他吊死。这时候，有一个人叫起来：“烧死他以前，我们让这个喜欢多嘴的人说话，说话啊！”劳伦斯·琼斯站在柴堆上，脖子上套着绳圈，为他的生命和理想发表了一篇演说。

他在一九○七年毕业于爱荷华大学，他那纯良的性格和深厚的学问，以及他在音乐方面的才能，使得所有的教师和学生都很喜欢他。毕业以后，他拒绝了一个旅馆留给他的职位，也拒绝了一个有钱人愿意资助他继续学音乐的计划，因为他怀有崇高的理想。当他阅读布克尔·华盛顿传记的时候，就决心献身于教育工作，去教育他那一族里贫穷而没有受过教育的人，所以他回到南方最贫瘠的地方——就是密西西比州杰克镇以南二十五里的小地方，他把自己的手表当了一块六毛五美金后，就在树林里用树桩当桌子，开始了他的露天学校。劳伦斯·琼斯告诉那些愤怒的、等着要烧他的人，他所做过的各种奋斗——教育那些没有上过学的男孩和女孩，教导他们如何做好农夫、机匠、厨子、家庭主妇。他谈到一些白人曾经协助他建立这所学校——那些白人送给他土地、木材、猪、牛和钱，帮助他继续他的教育工作。

后来有人问劳伦斯·琼斯，问他会不会恨那些把他拖出来准备吊死和烧死他的人？他回答说，他忙着实现他的理想，没有时间去恨别人，他在专心地做一些超过他能力以外的大事，没有时间去跟人家吵架。他说，“我没有时间可以后悔，也没有哪一个人能强迫我去恨他。”当时劳伦斯·琼斯的态度非常诚恳，也令人感动。他丝毫不为自己哀求，只希望别人了解他的理想。那一群暴民开始软化了，最后，人群中有一个曾经参加过南北战争的老兵说：“我相信这孩子说的是真话，我认得那些他提起的白人，他是在做一件好事，我们弄错了，我们应该帮助他而不该吊死他。”那位老兵拿下他的帽子，在人群里传来传去，从那些预备把这位教育家烧死的人群里，募集到五十二块四毛钱，交给了琼斯——这个曾经说过“我没有时间去跟人家吵架，我没有时间可以后悔，也没有哪一个人能强迫我去恨他”的人。

我们在赫顿的《林肯传》中可以知道林肯是从不依照自己的好恶去评判人的，他总认为他的对手也像别人一样精明能干，就算有人得罪过他，或是对他出言不逊，但是只要是最合适的人，林肯就会让他担任这一职位，而且从不犹豫，他从不因为个人或是他的政敌而去撤换一个人。林肯委任高职位给曾经侮辱过他的人：迈克兰、斯瓦德、史丹顿以及蔡斯。按照赫顿的说法，林肯相信没有人是因为他的所作所为而受到特殊的赞扬或指责，因为我们每一个人都受到教育程度和环境的影响，我们所形成的习惯与特征造就了我们的现在和未来。

可能林肯是对的。如果我们跟我们的仇人有着一样的生理、心理及情绪，如果我们所走的是同样的路，也许我们也会做出跟他们同样的事情，所以就让我们用印第安人的祈祷词来督促自己：“伟大的神灵！在我穿上别人的鹿皮靴走上两周以前，请帮助我不要去评判他人。”所以不要去恨我们的仇人，学着去怜悯他们，并且感谢上苍没有让我们和他们有同样的经历，与其去敌视诅咒他们，还不如去同情宽容他们，并且为他们祈祷。

在我成长的每一个晚上，我都会听到父亲在念《圣经》，而此时此刻，我仿佛又听到了他念耶酥的那段话：“爱你的敌人，祝福那些伤害过你的人，善待仇恨你的人，并为迫害你的人祈祷。”我的父亲一生都在说这段话，而这段话也将让他内心平安快乐，那是很多有权势的人无缘享受到的，所以你想让自己安心，就不要去恨你的仇人。

第六节　巧妙应酬的学问

生活中，如何应酬恐怕是一件很头疼的事情，我们每天的生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的，有许多事情，由于长期的习惯和惰性而变得不合理，但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大降低。一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。

在应酬上，“第一印象”不好的话，如果要挽回，就要作很大的努力，所以对“第一印象”要特别注意。怎样给人以好的第一印象呢？卡耐基认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。有人会有疑议：“服装哪会成为问题？内容最重要。”其实不然，当你去应酬时，首先引起对方注意的是你的服装是否得体，如果是，那将给对方一个好的印象。卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人首次见面，最好用介绍人做初次见面的话题。”这话也是很中肯的。

另外，应酬时间的长短问题，在一种正规的应酬上有很重要的价值。当然，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不可一概而论。但我们要知道，现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是在极深刻的研究下才作出决定的，它也表示一件小事情，应该在三分钟内了结，如果事情不是一说即合，或需要辩论的，花上一小时也说不定。但是有一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友谈了一小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船也快开了……这样的应酬，是使人感觉到，分明心理的时间只有20分钟，物理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间并不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，他不计较究竟花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。但毕竟我们人类是受物理时间的控制来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便自己，也方便了别人，更要紧地是使应酬本身有效。

卡耐基提醒我们，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好掌握时间吧。应酬学上有一条原则是：先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾，这个社会上，能够做到这一步的人还不是多数，因为人都有怕吃亏的心理。当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好避免和陌生人坐在一起，因为和熟人坐在一起就有话题聊，和陌生人在一起就显得没话可说而失去乐趣。其实，这种想法是逃避学习应酬的心理意识在作祟，正如走进网球场而不想练球一样可笑。在陌生人的宴会上主动与人谈话，可以获得更多的朋友。在应酬学上，我们可以引用一个名词，即“努力学习应酬的表现”。只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。

美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三个人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学好的，它也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。除此还有：

①对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此的确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方产生兴趣。

②充分明白人与人之间关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。

③要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。

④能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己的立场迅速公开。

⑤常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。

⑥对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。

⑦对事情要保密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。

⑧不要说得太多，想办法让别人多说。

⑨对人亲切关心，不可竭力去了解别人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬，常常是不会成功，而且可能会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，更要当心这一点。

第七节　寻求生活的快乐

卡耐基曾以两百美金的赏金，征求一则以“我如何快乐起来”为题，对人们有帮助也能激励人心的真实故事。这次征文竞赛的三位评审先生是：东方航空公司的董事长艾迪·雷肯贝克，林肯纪念大学的校长史都华·麦克柯里南博士，广播新闻评论家卡谭波恩。他们收到两篇非常好的故事，使三位评审委员没有办法在其中选出第一名，于是让两名应征者平分了奖金。

下面就是得奖的故事之一，执笔者是住在密苏里州春田镇的波顿先生。

“我九岁的时候失去了母亲，十二岁的时候失去了父亲，”波顿先生写道：“我父亲死于车祸，母亲在十九年前的某一天离开了家，从此我就再也没有见过她和她带走的我的两个小妹妹。直到离家七年之后，她才写信给我。我父亲在母亲离家三年后死于车祸，他和一个合伙人在密苏里的一个小镇买下一间咖啡店，合伙人趁他出差的时候把咖啡店卖了，得了现款之后逃跑了。一个朋友打电报给父亲，叫他赶快回家，在匆忙之中，父亲在堪萨斯州沙林那城车祸丧生。我的两个姑姑，她们又穷又老又病，把我们五个孩子中的三个带到她们家里去，没有人要我和小弟弟，我们只好靠镇上的人来帮忙。我们被人家叫做孤儿，或者被人家当做孤儿来看待，但我们所担心的事情很快发生了。”

我在镇上一个很穷的人家住了一阵子，可是日子很难过，那一家的男主人失业了，所以他们没有办法再养我。后来罗福亭先生和他的太太收留了我，让我住在他们离镇子十一里的农庄里。罗福亭先生七十岁，他对我说，只要我不说谎，不偷东西，能听话做事，我就能一直住在那里。这三个要求变成了我的圣经，我完全遵照它们生活。我开始上学，其他的孩子都来找我麻烦，拿我的大鼻子取笑，说我是个笨蛋，还说我是个‘小臭孤儿’。我气得想去打他们，可是收容我的那位农夫罗福亭先生对我说：‘永远记住，能走开不打架的人，要比留下来打架的人伟大得多。’我一直没有和人打过架。

后来有一天，有个小孩在学校的院子里抓起一把鸡屎，丢在我的脸上。我把那小子痛揍了一顿，结果交上了好几个朋友，他们说那家伙活该。我对罗福亭太太买给我的一顶新崭的帽子感到非常得意。有一天，有个大女孩把我的帽子扯了下来，在里面装满了水，帽子被弄坏了。她说她之所以把水放在里面，是要那些水能够弄湿我的大脑袋，让我那玉米花似的脑袋不要乱晃。我在学校里从来没有哭过，可是我常常在回家之后嚎啕大哭。有一天，罗福亭太太给了我一些忠告，使我消除了所有的烦恼和忧虑，而且把我的敌人都变成了朋友。她说：“罗夫，要是你肯对他们表示兴趣，而且注意能够为他们做些什么的话，他们就不会再来逗你，或叫你‘小臭孤儿’了。”我接受了她的忠告，我要用功读书。

不久后我就成为班上的第一名，却从来没有人妒嫉我，因为我总在尽力帮助别人。我帮好几个男同学写作文，写很完整的报告，有个孩子不好意思让他的父母亲知道我在帮他的忙，所以常常告诉她母亲说，他要去抓袋鼠，然后就到罗福亭先生的农场里来，把他的狗关在谷仓里，然后让我教他读书。

死神侵袭到我们的身边，两个年纪很大的农夫都死了，还有另一位老太太的丈夫也死了。在这四家人中我是唯一的男性，我帮助那些寡妇们度过了两年。在我上学或是放学的路上，我都到她们的农庄去，替她们砍柴、挤牛奶，替她们的家畜喂饲料和喂水。现在大家都很喜欢我，每个人都把我当做朋友。当我从海军退伍回来的时候，他们向我表露了他们的感谢之情。我到家的第一天，有两百多个农夫来看我，有人甚至从八十里外开车过来。他们对我的关怀非常真诚，因为我在忙碌的同时也乐意去帮助其他人，所以我没有什么忧虑，而且十三年来再也没有人叫我‘小臭孤儿’了。

华盛顿州西雅图已故的佛兰克·陆培博士也是一样。他因为风湿病在床上躺了二十三年之久。但是《西雅图报》的记者史都华·怀特豪斯写信告诉卡耐基说：“我去访问过陆培博士好几次，我从来没有看过一个人能这样不自私，这样好好过日子的。”

一个像他这样躺在床上的废人，怎么能好好过日子呢？他的做法是：把威尔斯王子的名言“我为人服务”作为座右铭。他搜集了很多病人的姓名和住址，写充满快乐、充满鼓励的信给他们，使他们高兴，也激励他自己。事实上，他组织了一个专供病人通信的俱乐部，最后，成为一个全国性的组织，称之为“病房里的社会”。他躺在床上，平均每年要写一千四百封信，把别人捐赠的收音机和书籍送给那些需要帮助的人，为成千上万的病人带来了快乐。陆培博士和别人最大的不同是什么呢？那就是陆培博士有一种内在的力量，有一个目的，有一个任务，有知道自己是在为一个比自己高贵得多也重要得多的理想服务所得到的快乐，而不做一个像萧伯纳所说的“以自我为中心，又病又苦的老家伙，一天到晚抱怨这个世界没有好好使他开心。”

不管你的处境多么平凡，你每天都会碰到一些人，你是怎样看待他们呢？你是否只是望一望他们？还是会试着去了解他们的生活？比方说一位邮差，他每年要走几百里的路，把信送到你的门口，可是你有没有想过去问他家住在哪里？或者看一看他太太和他孩子的照片？你有没有问过他的脚会不会酸？他的工作会不会让他觉得很累呢？或者是杂货店里送货的孩子，卖报的人，在街角上为你擦鞋的那个人。这些人都有他们的烦恼，他们的梦想和个人的野心，他们也渴望有机会跟其他的人来共享，可是你有没有给他们这种机会呢？你有没有对他们的生活流露出一份兴趣呢？你不一定要做南丁格尔，或是一个社会改革者，才能帮着改善这个世界。你可以从明天早上开始，从你所碰到的那些人做起。这对你有什么好处？这会带给你更大的快乐，更多的满足。亚里斯多德称这种态度为“有益于人的自私”。

古波斯拜火教的始祖佐罗亚斯特说：“为别人做好事不是一种责任，而是一种快乐，因为这能增加你自己的健康和快乐。”纽约心理治疗中心的负责人亨利·林克说：“现代心理学上最重要的发现就是以科学证明：必须要有自我牺牲的精神或者是自我约束的能力，这样才能达到自我了解与快乐。”多为别人着想，不仅能使你不再为自己忧虑，也能帮助你结交很多的朋友，并得到很多的乐趣。怎样才能做到这一点呢？看看耶鲁大学的威廉·李昂·费尔浦教授说的话吧，他说：“每次我到旅馆、理发店或者商店去的时候，我总会说一些让每一个我所碰到的人高兴的话；也就是把他们当作是一个人，而不是一部大机器里面的一个小零件。有时候我会恭维一个在店里招呼我的小姐，说她的眼睛很漂亮——或者说她的头发很美。我会问一位理发师，这样整天站着，会不会觉得累？怎么干上理发这一行的？在这一行干了多久？我发现，你对别人感到兴趣的时候，就能使他们非常高兴。我常常和那个帮我搬行李的服务员握手，使他觉得很开心，整天都能打起精神工作。”

在一个特别炎热的夏天，我走进纽海文伯路餐车吃午饭，里面挤满人，几乎像一个疯人院，服务非常慢，等到那个侍者终于把菜单交给我的时候，我说：‘那些在闷热的厨房里烧饭的人，今天一定苦极了。’那个侍者开始骂了起来，他的声音充满了怨恨。起先，我以为他是在生气，他大声地说，‘到这里来的都埋怨东西不好吃，骂我们动作太慢，抱怨这里太热，价格太高，我听他们骂已经十九年了。你是第一个，也是唯一的一个对炊事员表示同情的人，我真想求上帝能多几个像你这样的客人。’这个侍者之所以这样吃惊，是因为我把后面那些黑人炊事员也当作人看待，而不是一个大铁路机构里面的小螺丝。一般人所要的，只是别人把他们当人来看待。

每次我在街上看到牵着狗的主人时，总是夸那条狗很漂亮，然后我继续往前走，再回过头去，通常都会看到那个人用手拍着那条狗表示喜欢，我的赞美使他也喜欢起他那条狗来。

洛克菲勒早在二十三岁的时候就全心全意追求他的目标。据他的朋友说：“除了生意上的好消息以外，没有任何事情能令他展颜欢笑。当他做成一笔生意，赚到一大笔钱时，他会高兴地把帽子摔到地上，痛痛快快地跳起舞来。但如果失败了，那他会随之病倒。”就在他的事业达到顶峰之时，财富像威苏维火山的金黄色岩浆那样，源源不绝地流入保险库中，而他的私人世界却崩溃了。许多书籍和文章公开谴责标准石油公司那种不择手段致富的财阀行为，他们利用和铁路公司之间的秘密回扣，无情地压倒任何竞争者。

在宾夕法尼亚州，当地人们最痛恨的就是洛克菲勒。被他打败的竞争者，将他的人像吊在树上泄恨。充满火药味的信件如雪花般涌进他的办公室，威胁要取他的性命。他雇用了许多保镖，以防遭敌人杀害。他试图忽视这些仇视怒潮，有一次还以讽刺的口吻说：“你尽管踢我骂我，但我还是按照我自己的方式行事。”但他最后还是发现自己毕竟也是凡人，无法忍受人们对他的仇视，也受不了忧虑的侵蚀。他的身体开始不行了。疾病从内部向他发动攻击，令他措手不及，疑惑不安。起初，他试图对自己偶尔的不适保持秘密。但是，失眠、消化不良、掉头发——这些病症却是无法隐瞒的。最后，他的医生把实情坦白地告诉他。他只有两种选择：要么财富和烦恼，要么性命。他们警告他：必须在退休和死亡之间作一抉择。他选择退休。但在退休之前，烦恼、贪婪、恐惧已彻底破坏了他的健康。美国最著名的传记女作家伊达·塔贝见到他时吓坏了，她写道：“他脸上所显示的是可怕的年老，我从未见过像他那样苍老的人。”医生们开始挽救洛克菲勒的生命，他们为他立下三条规则——这是他终生彻底奉行不渝的三条规则：

①避免烦恼。在任何情况下，绝不为任何事烦恼。

②放松心情。多在户外做适当运动。

③注意节食。随时保持半饥饿状态。洛克菲勒遵守这三条规则，因此而挽救了自己的性命。退休后，他学习打高尔夫球，整理庭院，和邻居聊天，打牌，唱歌等。但他同时也做别的事。

温克勒说：“在那些痛苦及失眠的夜晚里，洛克菲勒终于有时间自我反省。”他开始为他人着想，他曾经一度停止去想他能赚多少钱，而开始思索那笔钱能换取多少人的幸福。简而言之，洛克菲勒现在开始考虑把数百万的金钱捐出去。有时候，做件事可真不容易。当他向一座教堂奉献时，全国各地的传教士齐声发出反对的怒吼：“腐败的金钱！”但他继续捐献，在获知密西根湖湖岸的一家学院因为抵押权而被迫关闭时，立刻展开援助行动，捐出数百万美元去援助那家学院，将它建设成为目前举世闻名的芝加哥大学。他也尽力帮助黑人。像塔斯基吉黑人大学，需要基金来完成黑人教育家华盛顿·卡文的志愿，他就毫不迟疑地捐出巨款。他也帮忙消灭十二指肠虫，当著名的十二指肠虫专家史太尔博士说：“只要价值五角钱的药品就可以为一个人治愈这种病，但谁会捐出这五角钱呢？”洛克菲勒捐出数百万美元消除十二指肠虫，解除了使美国几乎一度陷于瘫痪的这种疾病。然后，他又采取更进一步的行动，成立了一个庞大的国际性基金会——洛克菲勒基金会，致力于消灭全世界各地的疾病、文盲及无知。像洛克菲勒基金会这种壮举，在历史上前所未见。

洛克菲勒深知，世界各地有许多有识之士，进行着许多有意义的活动，但是这些高超的工作，却经常因缺乏基金而宣告结束。他决定帮助这些人道的开拓者，并不是“将他们接收过来”，而是给他们一些钱来帮助他们完成工作。今天，你我都应该感谢约翰·D·洛克菲勒，因为在他的金钱资助下，发现了盘尼西林以及其他多种新药。他使你的孩子不再因患“脊骨脑膜炎”而死亡；他使我们克服了疟疾、肺结核、流行性感冒、白喉和其他目前仍危害世界各地的疾病。洛克菲勒把钱捐出去之后，是否已获得心灵的平安？他最后终于感觉满足了，洛克菲勒十分快乐。他已完全改变，完全不再烦恼。

其实在生活中，快乐要靠自己去找寻的，它不会轻易地降临到你的身边，它需要你去创造，去发掘，而当你拥有快乐时，你会发现快乐也有很多种，比如让藐视你的人尊敬你时的快乐，给需要帮助的人伸出援助之手的快乐，让敌视你的人信服你的快乐，驱除烦恼和忧虑时候的快乐等等。既然世上的快乐有很多种，那么就让我们去找寻快乐，享受快乐吧！

第八章　正确地审视和面对忧虑

第一节　乐观地面对困难

生活中，人们总会遇到一些大大小小的困难和挫折，而这些困难给我们生活带来的苦难也是我们无法控制的，应该说，困难是生活的一部分，没有一个可以逃脱，所以当困难降临到你身上，你该怎样应对呢？我知道大多数人在遭遇困难和挫折后，就会过分地担心忧虑，整日提心吊胆，郁郁寡欢，甚至萎靡不振，一蹶不起。这里我要告诉你，其实困难并不可怕，但可怕地是你因此而逃避现实，愤世嫉俗。如果你在遇到困难时，能够镇定自如，乐观而勇敢地面对，并保持你的理智和清醒的大脑想办法去解决，这样才是解除困难的良药。

卡特发现自己最近在公司很难立住脚了，工作中出现在他面前的困难也特别多，而自己跨出去的每一步都相当难，这种压力和困难也自然而然带给他忧虑烦躁的心情，悲观消极的思想常常萦绕在他身边。经人指导，他运用了一个征服忧虑的原则，有三个步骤可以帮助他驱除困难所带来的忧虑，使他能够乐观积极地面对困难。

步骤一：问问你自己，可能发生的是什么？

“我怕陷于其中不得脱身，又怕万一给开除了，全家人面子上会不好看。我懊恼自己一辈子都不会有所成就了，我开始肠胃痛。医生开了药给我，但是没有效。我只有在周末不上班的时候肠胃才不痛，可是星期一开始上班，肠胃就又痛起来。”卡特说道。

步骤二：可能发生的最坏的情况是什么？

卡特想了想说：“我不可能被开除，大公司很少开除人的。但是我可能陷身在这无聊的工作中好几年，不能够脱身，这也够折磨的了。”

步骤三：如果无计可施了，就准备接受最坏的情况。

“我首先想到，我要接纳目前的工作，因为它安定可靠，但是我很快地就专注于思考‘如果无计可施了’这句话，冷静地想办法把最坏的情况做些改善。我可以请求调职来改善我目前的情况！在今天来看，这确实是一个好办法，但是那时却从来没有听说过哪位职员主动要求调职的，通常调职是高级管理人员的事。不过，我觉得自己再也不能这样拖下去了，因此，第二天我就去请求公司里的一个高级主管，结果我被调到南美去做一份比较有意思的工作。”卡特兴奋地说着：“还有，我一调离那无聊的工作，我的肠胃就不痛了，而且一直没再发作过。”这神奇的公式，在卡特身上已经产生了极好的效果。

在纽约市面临财政困难的时候，纽约市政府被迫解雇一部分公职人员，有些资深人员也在解雇之列，这些公职人员原本都以为吃政府饭是最有保障的，现在却得面临失业，因此不免大为惊慌。

有一名消防队员威廉·鲍杰士感到特别忧虑，矛盾重重。他处在不上不下的情况——弄不清楚自己的年资能不能保住工作，解雇与否是以年资来决定的，他的年资可能超过解雇标准，也可能低于标准。他担心如果失去工作该怎么办，但是又推想自己可能不在解雇之列。

他应用了上面神奇的公式，克服了他的忧虑。他想到最坏的情况是：他会失去他的工作。他可以接受这种情况，他还年轻，可以重建他的生活。那么现在该采取什么行动呢？他决定再去进修，准备开创新的事业。一旦下定了这个决心，忧虑就不再主宰他的生活。就是他能保住工作，他还是要去进修，这样纵使纽约市政府要再进一步解雇人员，或者他退休了，或是他自己决定离开消防队，都会对他很有帮助。

马里兰州汤生市的玛格丽特·柯妮，一天早上醒来，发现她刚刚装修好的地下室被水淹了，她惊慌得不知所措。“我第一个反应，”她报告说，“是想坐下来为自己的灾难大哭一场，但是我没有这样，我问自己，最坏的情形会怎样？

答案很简单：家具可能全泡坏了，嵌板可能被泡得弯曲不平，还留下了水渍，地毯也报废了，而保险公司可能不会赔偿这些。

第二，我问自己，我能做什么来减轻灾情？我先叫孩子把所有可以拿得动的家具搬到没有淹水的停车房里去。我向保险公司经纪人报告，并且用电话请地毯清洁工带吸尘器来清理地毯。我动手洗了所有能用洗衣机洗的东西，像沙发椅套这一类。然后我和孩子向邻居多借些除湿机，使地下室能加速干燥。等到我丈夫下班回家的时候，一切都已经整理就绪了。我考虑了可能发生的最坏情形，想出怎样做些补救，然后动手忙起来，做了我必须做的事，我根本没有时间忧虑。”马格利特这样说。这的确是一个乐观主义者，她能如此镇定地面对困难，实在是佩服啊。

我们是不是常常听到这句话：想想你自己的幸福。我们常常认为自己所有的好处和财产都是我们“应得”的。如果我们数数我们的幸福，享受幸福会使我们克服忧虑。

在我们的生活中，大概有百分之九十的事还不错，只有百分之十不太好。如果我们要快乐，就要多想想百分之九十的好，而不要理会百分之十的不好，所以面对困难，不要逃避，不要气馁。让我们再看一个例子吧。

维莱瑞·史璜生从明尼苏达州的一个小镇来到纽约市，想开创一番演艺事业。她高中时是戏剧团的明星，三年级的时候更被校友会选为校花，四年级的时候再度当选。她在当地的大学读了两年，成绩优异，并且在年度戏剧演出中担任主角，因此她决定到纽约来读美国演艺学院。

在演艺学院里，她得和更有天分的同学们竞争，可结果并不很好。她对卡耐基班上的同学说，“我过去算是长得还不错，又有一些天分和经验。但是和其他年轻人相比，我并不是个演艺界的好苗子。我烦恼了好几个星期，晚上睡不好，在学院的表现就更糟糕。最后，就在几个月以前，我退学了。我不敢告诉父母，但是我认为自己既然不上学了，就不能接受他们寄来的钱，因此开始找工作，但是我能做什么呢？我没有一技之长可转行去坐办公室或做其他任何工作，因为我过去的一切梦想和计划，都是以演艺为终身职业。”

“遭到多次挫折后，一个就业辅导单位的女士注意到我，她建议我看看自己的长处。她说：‘几年前有一首流行歌曲，你要记住其中的两句歌词——加强优点，消除缺点。’我回顾自己走过的路，看看自己有什么长处。我记起过去在舞台上得到的快乐，我有很强的交际能力，我也有相当的智慧——至少我在学校里的成绩还不错。后来我不再为没有真正的演艺天分而懊恼伤心了，我开始想怎样加强我的长处，我决定回学校读书，取得教师资格。为了学费和生活费，我重新去学打字，现在得到一份接待员的工作。我重视我所有的长处，希望在未来能发挥这些长处，创造一番满意的事业。”

所以不要在困难面前跌倒，要勇敢地站起来，去审视困难。“加强优点，消除缺点。”多好的一句话啊。

其实，我们可能会成功——我们成功的机会总比较多。当然，就算没有成功，我们试着把坏的变成好的时，也会使我们往前看。这样可以使我们用积极的想法代替消极的想法，使我们激起创造的活力，使我们忙碌，使我们没有时间也没有心情去哀伤那已经永远消逝的过去。

人有时也会为一些并不算大的困难而忧虑，他们过分强调在生活中受到的一些伤害，并且经常因此而愤世嫉俗。

我的一位在新泽西州的学员姗德拉·莫菲说到她过去为她的“大鼻子”而伤神的事。

“我过去常用胶布把鼻子拉起来，以为这样它就会挺起来，但是没有，我不让人从侧面看我。学生时代的我，一直为我的鼻子烦心。”

毕业后我进入商界，还一直为我的鼻子烦心。我想如果我有一个漂亮的鼻子，别人就会喜欢我。最后我去作了美容手术，在医院里，他们割开我的鼻子，把我的鼻子垫高。手术之后我的眼睛有黑圈，面颊肿大，过了几个星期才消失。由于第一次手术不好，六个月以后我又动了一次手术。再过了六个月，我在车祸中撞坏了鼻子，因此又做了第三次手术。

为了美丽，我的鼻子动了三次手术，你相信吗？当我回家的时候，母亲和朋友们根本没有一个人注意到我鼻子的改变。

那些喜欢我的人仍然喜欢我，那些人不注意我的人还是不注意我。我学到的一课是：“人们因为你的为人而喜欢你，而不是因为你的样子。不幸的是，我已经为我的鼻子忧虑了很多年。”

请避免这种不幸的事情发生吧，我说过困难并不是想象中的那样可怕，可怕地是你因为困难而蜷缩自己，过分忧虑可能导致更大的困难，这样始终解决不了问题。你应该正视困难，用你那颗坚强的心去积极乐观地面对困难，消除困难！

第二节　忧虑导致健康下降

忧虑引发的疾病要比生理上的疾病还多。有些医生指出，医院里一半以上病人都是忧虑引起的，或者因忧虑而加重了病情。但是在事情过后，我们会发现，过去所忧虑的事情真是小题大作、荒谬可笑。很多忧虑只是为了琐碎小事，几个小时气消后，我们就会奇怪当时怎么会那样不痛快。一句广为人知的法律事务上的格言说：“法律不管琐碎小事。”我们如果要心平气和，就不该为琐碎小事烦忧。

我曾经跟郭伯尔博士一起坐车经过德州和新墨西哥州去度假。郭柏尔博士是圣塔菲铁路的医务处长，他的正式头衔是海湾科罗拉多和圣塔菲联合医院的主治医师。他正谈到忧虑对人的影响，郭伯尔说，“找医生看病的病人中，有百分之七十只要能够消除他们的恐惧和忧虑的心理，病就会自然地好起来。有不少人都是自以为生了病，”他说，“他们的病都像你有一颗蛀牙一样存在，有时候还严重一百倍。我说的这几种病就比如神经性的消化不良，某些胃溃疡，心脏不舒服，失眠症，一些头痛症和某几种麻痹症等等。”

“这些病都是真病，我这些话也不是乱说的，”郭伯尔博士说，“因为我自己就得过十二年的胃溃疡。”郭伯尔博士继续说到，“恐惧使你忧虑，忧虑使你紧张，并影响到你胃部的神经，使你胃里的胃液由正常变为不正常。通常就因此而产生胃溃疡。”

约瑟夫·孟坦博士曾写过一本叫《神经性胃病》的书，也说过同样的话。他说，“胃溃疡的产生，不是因为你吃了什么而得来，而是因为你忧愁什么而得来的。”

梅奥诊所的亚发瑞苏博士说：“胃溃疡通常根据你情绪紧张的高低而发作或消失。”他的这种说法，在研究过梅奥诊所的一万五千名胃病患者的纪录之后，得到证实。每五个人中，有四个并不是因为生理原因而得了胃病。恐惧、忧虑、憎恨、极端的自私，以及无法适应现实生活的那些不健康的心理，才是他们得胃病和胃溃疡的原因，而胃溃疡可以让你丧命。

梅奥兄弟宣布，他们有一半以上的病床上，躺着的是患有神经病的人。可是，在显微镜下，以最现代的方法来检查病人的神经时，却发现大部分都非常健康。他们神经上的毛病，都不是因为神经本身有什么异常的地方，而是因为情绪上有悲观、烦躁、焦急、忧虑、恐惧、挫败、颓丧等等的情形。柏拉图说过：“医生所犯的最大错误是，他们想治疗身体，却不想医治思想。可是精神和肉体是一体的，不能分开的。”

医药科学界花了两千三百年的时间，才看清这个真理。我们刚刚才开始发展的一种医学称之为“心理生理医学”，用来同时治疗精神和肉体。现在正是做这件事的最好时机，因为医学已经大量地消除可怕的、由细菌所引起的疾病，比方说天花、霍乱、黄热病，以及其它种种曾把数以百万计的人埋进坟墓的传染病。可是，医学界一直还不能治疗精神和身体上那些不是由细菌所引起，而是由于情绪上的忧虑、恐惧、憎恨、烦躁以及绝望等心理因素所引起的病症，这种情绪性疾病所引起的灾难正日渐增加，日渐广泛，而速度又快得惊人。

医生作了这样一个估计：现在还在世的美国人，每二十个就有一个在某一段时期得过精神病。二次世界大战期间，被征召的美国年轻人，六个人中就有一个因为精神失常而不能服役。

那么精神失常的原因何在？没有人知道全部的答案。可是在大多数情况下，极可能是由恐惧忧虑和冲动造成的。焦急和烦躁不安的人，多半不能适应现实的世界，而跟周围的环境格格不入，他们缩到自己梦想的世界之中，仍旧无法解决忧虑问题。

如果我们想记住忧虑对人有什么影响，不必去看邻居的房子，只要看看自己现在坐着的这个房间，想想以前这栋房子的主人——他因为忧虑过度而进了坟墓。

忧虑会使你患风湿症或关节炎而坐上轮椅。康乃尔大学医学院的罗索·西基尔博士是世界知名的治疗关节炎权威，他列举了四种最容易得关节炎的情况：

1．婚姻破裂。

2．财务上的不幸和难关。

3．寂寞和忧虑。

4．长期的愤怒。

当然，以上四种情绪，并不是关节炎的唯一成因。而产生关节炎最常见的原因，是西基尔博士所列举的这四点。举个例子来说，一个朋友在经济不景气的时候，遭到很大的损失，结果煤气公司切断了他的煤气，银行没收了他抵押贷款的房子，他太太突然染上关节炎，虽然经过治疗和营养改善，关节炎却一直等到他们的财务情况改善之后才算痊愈。

再没有什么能比忧虑让一个女人老得更快的，并且还会摧毁她的容貌。忧虑会使我们的表情难看，会使我们咬紧牙关，会使我们的脸上产生皱纹，会使我们老是愁眉苦脸，会使我们头发灰白，有时甚至会使头发脱落。忧虑会使你脸上的皮肤产生斑点、溃烂和粉刺。

心脏病是今天美国第一号凶手。在二次大战期间，大约有三十几万人死在战场上，可是在同一段时间里，心脏病却杀死了两百万平民，其中有一百万人的心脏病，是由于忧虑和过度紧张的生活引起的。不错，就因为心脏病，亚力西斯·柯瑞尔博士才说：“不知道怎么抗拒忧虑的商人，都会短命而死。”

忧虑还会导致蛀牙。威廉·迈克戈尼格博士在美国的一个牙医协会上发表一次演说时指出：“由于人们因为焦虑、烦躁而产生的不安情绪，可能让身体上的钙质失去平衡，从而使牙齿缺少钙而受蛀。”他还说他的一位病人本来有一副好牙，可自从他太太得了疾病后他便开始忧愁了，到他太太住院后的第三周里，他发现他有九颗蛀牙了。而这些就是因为忧虑所引起的。

威廉·詹姆斯说：“上帝可能原谅我们所犯的罪，可是我们的神经系统却不会。”

这是一件令人吃惊而难以置信的事：每年死于自杀的人，比死于常见的传染病的人还要多。为什么会这样呢？答案通常都是因为忧虑。

很早以前，那些残忍的军官在折磨他们的俘虏时，就把俘虏的手和脚死死地绑住，然后将他们放在一个麻袋里，麻袋上面不停地滴着水，就这样夜以继日地折磨着那些人，直到水将他们的脑袋滴得麻木，神经失常为止。这种刑罚在以前的宗教法庭和希特勒手下的军营中曾使用过。而忧虑就像不停往下滴的水一样，滴得我们麻木不仁，失去理智。

我小时候在密苏里州那会儿，经常被牧师形容地狱中的烈火而吓的要命。但是他从没有提起我们因忧虑所带来的生理痛苦的地狱烈火。例如你如果长期地忧虑下去，你就很有可能在某一天得一种极其痛苦的病症：狭心症。这种病发作起来很痛苦，它会让你痛得失声尖叫，而跟这种尖叫相比，但丁的《地狱篇》听起来都像“娃娃游玩具国”了，那时候你肯定会对自己说：“天啊，噢，天啊，要是能让我康复的话，我再也不会为任何事情忧虑了，再也不会了啊！”这话的确不假。

你爱生命吗？你想健康长寿吗？下面就是你能做到的方法。亚力西斯·柯瑞尔博士说：“在现代城市的混乱中，只有能维持内心平静的人，才不会变成神经病。”你是否可以在现代城市的混乱中，维持你内心的平静呢？如果你是一个正常人，答案应该是：可以的，绝对可以。我们大多数人，实际上都比我们所认为的更坚强。我们有很多也许从来没有发现的内在力量，就像梭罗在他不朽的名著《狱卒》里所说的：“我不知道有什么比一个人能下定决心改善他的生活能力更令人振奋的了……要是一个人能充满信心地朝他理想的方向去做，下定决心过他想过的生活，他就一定会得到意外的成功。”

记住亚历西斯·卡瑞尔博士的这句话：“不知道如何去抗拒的人将会因短命而死。”也许卡瑞尔说的就是你，对吗？可能就是如此。所以如果你想拥有一个健康的人生，那就请你消除心中的忧虑。

第三节　接受既定的事实

你是否想得到一个快捷而有效的消除忧虑的方法——那种马上就能应用的方法？

卡瑞尔是一个很聪明的工程师，他开创了空气调节器的制造业，现在是位于纽约州塞瑞西市世界闻名的卡瑞尔公司的负责人。

我在同他吃晚饭时，他亲自向我说了他克服忧虑的方法：

“年轻的时候，”卡瑞尔先生说，“我在纽约州水牛城的水牛钢铁公司做事。我必须到密苏里州水晶城的匹兹堡玻璃公司——一座花费好几百万美金建造的工厂，去安装一架瓦斯清洁机，目的是清除瓦斯里的杂质，使瓦斯燃烧时不至于引爆。这是清洁瓦斯的新方法，以前只试过一次——而且当时的情况不同。我到密苏里州水晶城工作的时候，很多事先没有想到的困难都发生了，经过一番调整之后，机器可以使用了，可是效果并不怎么好，更不像我们所保证的那样。我对自己的失败非常吃惊，真像是挨了当头一棒，我的胃和肚子都开始翻滚扭痛起来，有好一阵子，我担忧得无法入睡。”

最后，我意识到忧虑并不能够解决问题，于是我想出一个不需要再忧虑，而且还可以解决问题的办法，结果非常有效。而且我这个反忧虑的办法，已经使用三十多年了。这个办法非常简单，任何人都可以使用。它共有三个步骤：

第一步，我先镇定而诚恳地分析整个情况，然后找出万一失败可能发生的最糟糕的情况是什么。没有人会把我关起来，或者把我枪毙。当然，很可能我将丢了饭碗，也可能我的老板会把整个机器毁了，投下去的两万美元也泡汤。

第二步，找出可能发生的最坏情况之后，我就让自己去接受它。我对自己说，这次的失败，在我的人生历程中会是一个很大的污点，可能我会因此而丢掉差事。但即使真的发生了，我也还可以另外找到一份工作。至于我的那些老板——他们也知道我们现在是在试验一种清除瓦斯新法，如果这种实验要花他们两万美金，他们应该还付得起。他们可以把这个帐算在研究费用上，因为这只是一种实验。当我接受这个事实后，我马上放松下来，感受到几天以来所没有经历过的一份平静。

第三步，至此以后，我就平静地把我的时间和精力，拿来试着改善我在心理上已经接受的那种最坏情况。我努力地想办法，降低我们目前面临的两万元损失。当我做了几次实验后，我发现如果我们再多花五千块钱，加装一些设备，我们就可以解决问题了。等我们实施了这个方法后，公司不但没有损失两万块钱，反而还赚了一万五千块钱。

如果当时我一直担心下去的话，恐怕再也不可能做到这一点。因为忧虑的最大坏处就是毁掉集中精神的注意力。当我们忧心忡忡的时候，我们的思想会到处乱转，并因此而丧失所有做决定的能力。然而，当我们强迫自己面对最坏的情况，而在精神上先接受这个既定事实后，我们就能够衡量所有可能的情形，使我们处在一个可以集中精力解决问题的位置。

我刚才所说的这件事，发生在很多年以前，因为这种做法非常好，我就一直使用着，结果，我的生活里几乎完全不再有烦恼了。

为什么威利·卡瑞尔的万灵公式这么有价值，这么实用呢？从心理学上来讲，它能够把我们从巨大的灰色云层里拉下来，让我们不再因为忧虑而茫然不知所措。它可以使我们脚踏实地，想通所有的事情。

应用心理学之父威廉·詹姆斯教授，已经去世多年了，可是如果他今天还活着，听到这个万灵公式的话，一定也会大为赞同。因为他曾经告诉他的学生说，“你要愿意承担这种情况，”他说，因为“……能接受既成的事实，就是克服随之而来的任何不幸的第一个步骤。”

当我们接受了最坏的情况之后，我们就不会再损失什么，就是说，一切都可以重来。“在面对最坏的情况之时，”威利·卡瑞尔告诉我们说，“我马上就安静放松下来，感到一种好几天来没有经历过的平静。然后，我就能思想了。”

这句话很有道理，可是有很多人因为愤怒而毁了他们的生活。因为他们拒绝接受最坏的情况，屈服于困难，不愿意在灾难中把自己解救出来。他们不但不重新构筑他们的财富和计划，却参与了“和经验所作的一次冷酷而激烈的斗争”——终于变成忧郁症的那种颓丧情绪的牺牲者。

你是否愿意看看其他人怎样利用威利·卡瑞尔的万灵公式，来解决他们自己的问题的例子呢？我班上的一位学生——纽约的一名石油商人告诉我们他所做过的事情：

“我被勒索了，”他说，“我不相信会这么倒霉，我不相信这种事情会发生在我的身上，可是我真的是被勒索了。事情的经过是这样的：我主管的那个石油公司，有好几辆运油的卡车和好些司机。那段日子里，物价管理委员会的规章条例管制得很严，我们所能送给每一个顾客的油量也都有限制。我起先不知道事情的真相，可是有一些运货员减少我们给固定顾客的油量，然后再把偷下来的卖给他们的顾客。

有一天，有个自称政府调查员的人来看我，跟我索要钱财。他说他拥有我们运货员舞弊的证据，他威胁说，如果我不答应的话，他要把证据转交给地方检察官，这时候，我才发现公司有这种不法的买卖。当然，我知道我没有什么好担心的——至少跟我个人无关。只是我也知道法律规定，公司应该为自己员工的行为负责，还有，我知道万一案子被告到法院去，上了报纸，这种名誉损失会毁了我的生意，我对自己的生意非常骄傲——那是我父亲在二十四年前打下的基础，所以我特别在意它。我担心得生病了，三天三夜吃不下睡不着。我一直在盘算那件事情：我是该付那笔钱——五千美金，还是该跟那个人说，你爱怎么干就怎么干吧。我一直下不了决心，每天都做噩梦。

后来，一个星期天的晚上，我碰巧拿起一本叫做《如何不再忧虑》的小书，这是我去听卡耐基公开演说时所拿到的，我开始阅读，读到威利·卡瑞尔的故事，里面说：‘面对最坏的情况。’于是我问自己：‘如果我不肯付钱，那些勒索者把证据交给地方检察官的话，可能发生的最坏情况是什么呢？’答案是：‘毁了我的生意——最坏就是如此。别的也没有损失了’于是我对自己说：‘生意即使毁了，我在心理上也可以接受这点，接下去又会怎样呢？’我的生意毁了之后，也许得去另外找工作，这也不坏，我在石油方面知道得很多，有几家大公司可能会乐意雇用我……我开始觉得好过多了。三天三夜来，我的那份忧虑开始消散了一点，我的情绪稳定了下来。更意外地是，我居然能够开始思想了。

我头脑清醒地看出第三步——改善最坏的情况。就在这个时候，我想如果我把整个情况告诉我的律师，他可能会找到一条我一直没有想到的路子。我怎么一直没有想到这一点，当然是因为我起先一直没有好好考虑过，只是一直在担心的缘故。我马上打定了主意，第二天清早就去见我的律师——接着我重新睡觉，睡得安安稳稳。

第二天早上，我的律师叫我去见地方检察官，把整个情形告诉他，当我说出原委之后，出乎意外地是，地方检察官说，这种勒索的案子已经连续好几个月了，那个自称是‘政府官员’的人，实际上是警方的通缉犯。当我为了无法决定是否该把五千块美金交给那个罪犯而担心了三天三夜之后，听到他这番话真是醍醐灌顶，松了一大口气。这次的经历给我上了永难忘怀的一课。现在，每当我面临忧虑时，我就把所谓的‘威利·卡瑞尔的老公式’派上用场。”

下面是艾尔·汉里的故事。那是一九四八年十一月十七日，他在波斯顿史帝拉大饭店亲口告诉我的故事：

“我因为常常发愁而得了胃溃疡。有一天晚上，我的胃出血了，被送到芝加哥西比大学的医学院附属医院里。我的体重从一百七十五磅降到九十磅，我的病已经很严重，医生警告我，我连头都不许抬，而且还说我的病已经无药可救了。我只能吃苏打粉，每小时吃一大钥匙半流质的食物，每天早晚，护士都拿一条橡皮管插进我的胃里，把里面的东西洗出来。

这种情形经过了好几个月。最后，我对自己说，‘你睡吧，汉里，如果你除了等死之外没有什么别的指望了，不如好好利用剩下的这一点时间。你一直想在你死以前环游世界，所以如果你还想这样做的话，只有现在去做了。’我对那几位医生说，我打算环游世界，我自己会一天洗两次胃的，他们都大吃一惊，并警告我说，如果我开始环游世界，我就只有葬在海里了。

‘不，我不会的。’我回答说，‘我已经答应过我的亲友，我要葬在尼布雷斯卡州我们老家的墓园里，所以我打算把我的棺材随身带着。’我去买了一具棺材，把它运上船，然后和轮船公司约定好，万一我去世的话，就把我的尸体放在冷冻舱里，一直到回到老家的时候。我开始踏上旅程，开始去实现环游世界的梦想了。我从洛杉矶上了亚当斯总统号的船向东方航行的时候，就觉得身体好多了，渐渐地不再吃药，也不再洗胃。不久之后，任何食物都能吃了——甚至包括许多怪异的当地食品和调味品，别人还说我吃了一定会送命的。

几个星期过去之后，我甚至可以抽长长的黑雪茄，喝几杯老酒，多年来我从来没有这样享受过。我们在印度洋上碰到季风，在太平洋上碰到台风。如果是以前，这种事情仅仅因为害怕也会让我平躺在棺材里，可是我却从这次冒险中得到很大的乐趣。”

“我在船上和他们玩游戏、唱歌、交新朋友，疯狂地玩，晚上又聊到半夜。我们到了中国和印度之后，我发现我的生活跟在东方所见到的贫穷与饥饿比起来，简直像是天堂跟地狱之比。我中止了所有无聊的担忧，坦然舒心地面对一切，回到美国之后，我的体重增加九十磅，几乎完全忘记我曾是胃溃疡的患者，我这一生中从没有觉得这么舒服。此后我一天也没再病过。”

艾尔·汉里告诉卡耐基，他发现他是在下意识里应用了威利·卡瑞尔征服忧虑的办法。

“首先，我问自己：‘所可能发生的最坏情况是什么？’答案是：死亡。

第二、我让自己准备好接受死亡。我不得不如此，因为别无选择了，几个医生都说我没有希望了。

第三、我想办法改善这种情况。办法是：尽量享受我所剩下的这一点点的时间。如果我上船之后还继续忧虑下去，毫无疑问，我会平躺在我的棺材里完成这次旅行。所以我轻松下来，忘记麻烦，忘记忧伤。而这种平静，使我产生了新的体力，更奇迹般地挽救了我的性命。”

如果你有担忧的问题，就应用威利·卡瑞尔的万灵公式，进行下面三件事情：

问你自己：可能发生的最坏情况是什么？

如果你必须接受的话，就准备接受它。

然后很镇定地想办法改善最坏的情况。

不能或不愿意接受不能改变的情况，也是使人忧虑的一大因素。为无法改变的事忧虑，不仅令人沮丧，更有损于一个人心智和身体的健康。所以我们别彷徨，别逃避，去接受既定的事实吧！

第四节　用忙碌驱除不安

一次又一次的经验证明，果断地做出决定的确有莫大的价值。我们都是因为不能达成既定的目的而不能控制自己，把自己困在一个忧伤的密封舱里，才会萎靡不振，精神崩溃的，而一旦很清楚、很确定地作出决定之后，百分之五十的忧虑都会消失，而另外百分之四十，通常也会在按照决定去做之后消失。

采取以下四个步骤，就能消除掉百分之九十的忧虑：

1．很清楚地写下所担心的是什么？

2．写一下可以怎么办。

3．决定该怎么办。

4．马上就照决定去做。

威廉·詹姆斯说：“一旦达成决定，当天就要付诸行动，同时要完全不理会责任问题，也不必关心后果。”他的意思是说，一旦你以事实为基础，达成了一个很小心的决定，就必须付诸实行，不要停下来再重新考虑，不要迟疑和担忧；不要怀疑自己，否则会引起其他的怀疑；不要一直回头去看，那样会让你更加不安。

一位奥克拉荷州最成功的石油商人怀特·菲利浦，在说到把决心付诸行动时指出：“我发现，如果超过某种限度之后，还一直不停地去思考问题的话，一定会造成混乱和忧虑。当调查和多次思考对我们有害的时候，也就是我们该下决心付诸行动，不再回头的时候了。”

我们为何不马上利用格兰·李区菲的方法来解决你的忧虑呢？有四个问题：

第一个问题——我担忧的是什么？

第二个问题——我能怎么办？

第三个问题——我决定怎么做？

第四个问题——我什么时候开始做？

沉浸在工作里。这在工作繁忙时是不成问题的，可是下班以后却是危险的时刻。就在我们自由自在享受我们的悠闲时，忧虑往往会乘虚而入：我的生活有什么美中不足；老板今天说的那句话是不是什么弦外之音；或者我的头发是不是开始秃了……因为你的脑筋空出来了，这些东西便补充进去了。

于是，忧虑、恐惧、怀疑、嫉妒、憎恨、不平……把我们头脑中平静、快乐的情绪排挤出去了。正像哥伦比亚师范学院的教授詹姆士·穆歇尔说的：“在这种时候，你的思想就像一部没有载货的车子，横冲直闯，撞毁一切，甚至使它成为碎片。”

你不必等做了大学教授才来理解这一点。要是你和我不能一直忙着，要是我们坐在那里闲得无聊，那么，被达尔文称之为“胡思乱想”的东西，就会光顾到我们的头脑中来。这些“胡思乱想”，就像传说中的妖精，它会掏空我们的思想，摧毁我们的行动能力和意志力。

萧伯纳不愧是伟大的天才，他把这些总结得完美无缺。他是这么说的：“让人愁苦的秘诀，就是有空闲的时间来想自己到底是不是快乐。”所以，不必去想它，在手掌心里吐口唾沫，让自己忙起来，你的血液就会开始循环，你的思想就会变得敏锐。让自己一直忙着，这是世界上最便宜的一种良方，也是把忧虑从你头脑中挤出去的最有效的良方。

我们的长处可以因为帮助别人而获得加强。无所事事的人常会给自己添加麻烦；忙碌的人，尤其是忙于帮助别人的人，就没有时间沉湎于忧虑中。纽约州白平原市卡耐基班的一名学员说出了她的故事：

“八年以来，我非常的不快乐，”露丝·佛洛尔太太对同学们说，“我的子女都长大了，不再需要我，我觉得非常的空虚。一个星期天早上，我的邻居又哭又叫，语无伦次。我跑到她家，发现她昏昏然地到处乱走，显然很不舒服。我赶紧把她弄上床，请了医生来，接着连续四天，我奔走于两家之间，照顾她，也照顾我自己的家。到了第四天，她觉得好了一点，我给她揉揉背，她说，‘你知道吗？你真像一名护士。’从那个时候开始，我所能够想到的就是去做护士这样的事。第二个星期，我到附近一家医院去，院方接受我做一名志愿护士，我非常喜爱这项工作。那一年年底，我申请参加了他们的护士学校。那是我一生中最辛苦的一年，我必须在早上七点钟到达医院，下午四点钟回到家，还有家务要做，晚上更要做三、四个小时家庭作业。好几次我想放弃不学了，另一名妇女和我同是班上最年长的，我们互相打气坚持了下去，最后我们两个都毕业了。毕业那天真是我一生最快乐的日子，家人和朋友都参加了我的毕业典礼。

此后我继续努力，终于成为有执照的护士，并获得护理学的准学士学位，现在正向学士学位努力。我的家庭问题以及空虚的感觉都一扫而空，我忙于我的新事业，乐在其中。”

所以，让忙碌来填充你内心的空虚和孤寂，抚平你的忧伤，这的确是一剂良药。让我们再看一个例子吧。

几天前，我听到班上有个叫道格拉斯的人，家里连续遭受两件不幸的大事。第一次是他失去了自己非常疼爱的年仅5岁的女儿，他和妻子都无法接受这个悲痛的事实，直到10个月后，他们又有了另一个小女儿，但更不幸的是，小女儿只活了5天就死了。这种接二连三的打击对任何人来讲都是无法承受的，没有什么比失去亲人更悲痛欲绝的了。“我实在无法承受，”这个做父亲的对我们说，“我吃不下饭，睡不着觉，常常失眠，身体一直紧绷着，医生建议我吃安眠药或是旅行，我两样都试过了，还是无济于事。我的身体仿佛被一把大钳子夹着，而且越夹越累，让我透不过气来。那种悲哀所带来的压力，如果你曾经因悲哀而感觉麻木的话，你会感受得到，真是痛不欲生啊。

不过，感谢上帝，我还有个4岁的儿子，他让我有所醒悟。一天下午，我呆坐在那里悲伤时，他跑过来问我：‘爸爸，你帮我造一条船可以吗？’我实在懒得理会他，可是他一个劲地缠着我，叫嚷着，我拗不过他，就答应了他的要求。

三个小时后，那条船做好了，而就在那一刻，我才意识到这三个小时是我这个月以来最放松最专注的时刻。我从来没有如此集中精力做好一件事情啊。我这才惊醒过来，细细地品味着刚刚过去的三个小时，最后我明白了，如果你需要忙着完成计划和任务的话，就很难有时间忧虑了。对我来说，造那条船的三个小时，已经使我把忧虑完全抛向九霄云外了，所以我决定让自己忙碌。

第二天晚上，我环视了一下家里的每个房间，把该做的事情列成了一张清单，发现有好多东西需要修理，比方说书架、楼梯、窗帘、门钮、门锁、水龙头等。让人意外地是，在短短的两星期以内，我列出了242件需要完成的事。

我用了两年的时间，把该完成的都完成了，而且也让我对生活有了新的认识，我决定在每星期抽出两个晚上去纽约参加成人教育班，并积极地参加小镇上的一些活动。而且我已经是学校董事会的主席了，每天要参加很多会议，并协助红十字会和其他机构的募捐活动。我现在已经忙得没有时间想着忧虑了。”

没有时间忧虑，这也正是丘吉尔在紧张的战事年代里，在每天得工作18个小时的时候说的，当被问到是否因为责任重大而担心忧虑时，他摇了摇头说：“我实在太忙了，我根本没有时间忧虑。”

不要等忧虑把你压倒，先去征服忧虑。这是你要记住的要点：让自己沉浸在工作里，让自己不停地忙着。

第五节　驱逐烦恼的技巧

每个人在生活中都免不了有许多烦恼，如何驱逐烦恼？卡耐基为我们提出了一些有用的技巧。这些技巧都已在他的学生们身上得到证实。

请看大卫斯商业学院创办人柏莱克的经历。他说：一九四三年夏天，世界上的一切烦恼似乎全落在我的肩膀上。四十多年以来，我过的一直是正常而无忧无虑的生活，平常所遭遇到的，也只是一个做丈夫、父亲、商人所能处理的小问题。碰到这些小问题，通常我都可以轻易解决，但突然间，六件大麻烦同时压在我身上，我整夜辗转反侧，害怕白天的来临，因为我需要面对下述的六项重大忧虑：

①我的商业学院濒临破产边缘，因为所有的男孩子都从军去了，而未受商业训练的女孩子在军火工厂所赚的钱，比从商业学院受训毕业的女孩子在商业机关所能赚的钱还要多，所以学院面临生源难的问题。

②我的大儿子正在军中服役，跟所有做父母的一样，我十分担心他的安危。

③奥克拉荷马市政府已开始计划征收一大片土地来建造机场，而我的房子——以前是我父亲的房子——就座落在这一大片土地的中央。我知道我只能得到其总价的十分之一做补偿，更糟糕地是，我将失去我的房子；更由于当时房子缺乏，我担心能否找到另一栋房子供我们一家六口安身，我害怕我们也许要住在帐篷里。我甚至担心，我们是否有能力买一个帐篷。

④我土地上的水井已经干涸，因为我家附近刚刚挖掘了一条大排水沟。若是再挖个新井，等于浪费六百元，因为这块土地已被征收，一连两个月，我每天早上提水去喂牲口，我害怕在战争结束以前，我必须每天如此做。

⑤我的住处距离学校有十里远，而我领取的是乙级汽油卡，这表示我不能购买任何新轮胎，因此，我十分担心，万一我那辆老福特车的轮胎爆了，我大概无法上班了。

⑥我的大女儿提早一年从高中毕业，她一心想上大学，但我却没有钱供她上大学。我知道她一定十分伤心。

有一天上午，我坐在办公室里，为上述这些烦恼发愁，我决定将它们全部写下来，因为似乎没有人比我拥有更多的烦恼。只要有机会，我并不在乎花费时间精力来解决它们，但现在所有这些困难，我根本无法解决。所以我就用打字机把这些困难全部写下来，过了几个月，我忘了这件事。十八个月以后，我在整理文件时，凑巧又看到了这张单子，上面详细地列了一度几乎令我崩溃的六大难题。我以极大的兴趣看了一遍，并且获益不少，我现在发觉所有困难都已经过去。那六项烦恼已有了下述的改变：

①我发觉，忧虑我的商业学院会被迫关门，是白操心。因为政府已开始拨款补助商业学院，要求代为训练退伍军人，我的学校很快又恢复往日的气氛了。

②我发觉，对于我儿子在军中的忧虑，是不必要的。他已经历过战争，身上却连一点轻伤也没有。

③我发觉，关于土地被征收一事的忧虑，也是多余的，因为在我农场附近一里远的地方发现了石油，建机场的计划遂告作罢。

④我发觉，担心没有水井打水喂牲口，也是不必要的，因为当我知道我的土地不再被征收之后，我就立刻花钱挖了一个新井，挖得更深，水源不绝。

⑤我发觉，担心我的轮胎破裂，也是不必要的。因为我将那个旧轮胎翻新之后，很小心地驾驶，结果轮胎一直没坏。

⑥我发觉，担心我女儿的教育问题，也是不必要的。因为在开学前六天，我得到了一个查帐的工作机会，它使我能够及时将她送入大学。

我常常听人说，我们所担心的事情的百分之九十九都不会发生，但这种说法我一直不以为然，一直到了十八个月之后，我在当天下午找出那张单子之后，方才恍然大悟。对于我以前的那些无谓烦恼，我现在觉得十分感激。因为那段经历给了我一个永难磨灭的教训，它使我明白，对永远不会发生的事情瞎操心，那是很悲哀的。记住，今天就是你昨天所担心的明天。问问自己：我怎么“知道”我现在所担心的事真会发生？当你感到沮丧时，应设法在一小时之内将烦恼全部抛弃。

那么，你将采取什么方法呢？经济学家罗杰·巴勃森说：每当我发现自己对目前的情况感到沮丧时，我可以在一个小时内，把烦恼全部抛弃，使自己成为一名开朗的乐观者。威廉·黎翁·费父普教授认为，心理上的兴奋可以战胜身体上的不适，所以一个心绪兴奋的人，是永远不会有烦恼的。他提出了消除烦恼的五种方法：

1．当我二十四岁时，我的眼睛突然不行了。看书看不到三四分钟，就觉得眼睛仿佛扎满了针，即使我不看书的时候，它们也十分敏感，我甚至不敢面对窗口。我向纽哈芬及纽约市最佳的眼科大夫求治，没有一点效果。每天下午四点以后，我只好坐在房间最暗角落的椅子上，等待就寝时间到来。我真是吓坏了，我害怕自己必须放弃教师生涯，到西部去当一名伐木工人。接着发生了一件很奇怪的事，显示了人类意志对肉体疾病有奇迹式的影响。在那个悲惨的冬天，我的眼睛情况糟糕透了，我接受邀请，前去为一个大学团体发表演讲。演讲厅的天花板上悬着许多盏灯，强烈的灯光刺得我的眼睛痛得不得了，我坐在台上等待被介绍上前演讲时，被迫不得不望着地板。而在我那三十分钟的演讲中，我完全不觉得痛，同时我可以直接望着那些灯却不眨一下眼。然而，当演讲结束之后，我的眼睛又开始疼了。当时我就想到，如果我能专心一意于某件事，不是短短的三十分钟，而是一个星期，我也许就可痊愈。很明显的，这是心理上的兴奋战胜了身体上的不适。

后来，有一次我乘船经过大西洋时，又经历了类似的一次经验。那一次，我突然腰部痛得很厉害，痛得无法走路。我若站直身子，更是疼得要命，就在那时，我应邀在甲板上发表演说。当我开始演讲时，所有的疼痛都离开了我的身子，我站得笔直，摆出完美的演讲姿态，连续讲了整整一个钟头。演讲结束之后，我轻松地走回房间，那时，我以为已经痊愈了。但是，那只是暂时性的。腰痛不久又回来了。这些经验使我深深领悟到个人心理态度的绝对重要性。它们教导我，当你能够活着的时候，要尽力享受生活的乐趣。所以，我现在快乐地生活着，把每一天当作是我一生中的第一天，也是最后一天。

对于每天这种新奇冒险似的生活，我一直觉得十分兴奋，而一个心绪兴奋的人，是永远不会有烦恼的。我喜爱我每天的教学工作，我写了一本名为《教学的乐趣》的书。对我来说，教学不仅只是一种艺术或职业，而是一种很深的爱好。我喜爱教学，就像一位画家喜爱绘画，歌手喜爱唱歌。每天早上，我下床之前，一想到我的一班学生，心里就无限喜悦。我一直觉得，成功的最大动因就是“热忱”。

2．另外有一次，我精神十分沮丧，因此我强迫自己每天从事激烈的运动。我每天早晨打五、六场激烈的网球，然后洗澡，吃中饭，然后每天打十八洞的高尔夫球。星期五晚上，我跳舞一直跳到凌晨一点。我强迫自己流了很多汗水，我发现沮丧和忧愁全随着汗水流光了。

我若发现自己有了烦恼，或是精神上像埃及骆驼寻找水源那样猛绕圈子转个不停，我就利用激烈的体能练习活动来帮助自己驱逐这些烦恼。

那些活动可能是跑步，或是徒步远足到乡下，或是打半小时的沙袋，或是到体育场打球。不管是什么，体育活动使我的精神为之一振。每到周末，我就从事多项运动，例如绕高尔夫球场跑一圈，打一场激烈的网球，或到阿第伦达克山滑雪。等到我的肉体疲倦了，我的精神也随之得到休息，因此当我再度回去工作时，我思维清晰，充满活力。在我工作地点的纽约，经常有机会到俱乐部的健身房里待上一个小时。

没有人在滑雪或作激烈运动的时候还烦恼，因为他忙得没时间烦恼，烦恼的大山很快就变成微不足道的小丘，一个新念头和新行动很容易就能将它“摆平”。我发现，烦恼的最佳“解毒剂”就是运动。当你烦恼时，多用肌肉，少用脑筋，其结果将会令你惊讶不已。这种方法对我极为有效，当我开始运动时，烦恼就消失。

3．我发现我可以借助于一本引人入胜的好书，将烦恼逐出脑外。我五十九岁那年，有一段漫长的精神崩溃时期。在那段时间内，我开始阅读大卫·威尔逊的伟大著作《喀莱尔的传记》。这对我的精神有很大的帮助，因为我专注于阅读，沉浸在其中，因此忘记了我精神上的消沉。

4．我在很早以前就知道如何避免匆忙，避免在紧张的心情下工作。我一直想学习威伯·克洛斯的生活哲学，当他任职康乃特州州长时，他曾对我说：“有时候，我同时有很多的工作要处理，那时我就坐下来松弛一会儿，抽抽烟斗，整整一个小时，啥事也不做，这其实也是一种驱除烦恼的方法啊。”

5．我同时也知道，耐心和时间也能解决我们的烦恼。当我为某事烦恼时，我就从它正确的角度来看这些烦恼。我告诉自己：“过两个月以后，我就不会再为这事烦恼了，我现在又何必为它烦恼呢？我现在为什么不采取我两个月以后将采取的那种态度呢？”

的确，我们所担心的事情，百分之九十九都不会发生，而对永远不会发生的事情凭空操心是很悲哀的。即使真的有了烦恼，请记住多学一些驱除烦恼的技巧吧，相信以上的例子会给你一些启迪的。

第六节　积极的心理暗示

心理上的积极暗示能帮助自己走出困境。爱默生说：“一个人的心情就是他整天所想的那些事。”你我所必须面对的最大问题，事实上也是我们需要应付的唯一问题——就是如何选择正确的思想。如果我们能做到这一点，就可以解决所有的问题。

不错，如果我们想的都是快乐的念头，我们就能快乐；如果我们想的都是悲伤的事情，我们就会悲伤；如果我们想到一些可怕的情况，我们就会害怕；如果我们想的是不好的念头，我们恐怕就不会安心了；如果我们想的全是失败，我们就会失败；如果我们沉浸在自怜里，大家都会有意躲开我们。这么说，是不是暗示对于所有的困难，我们都应该用乐观的态度去对待呢？不是的。生命不会这么单纯，不过大家应选择正面的态度，而不要采取反面的态度。换句话说，我们必须关切我们的问题，但是不能忧虑。那么关切和忧虑之间的区别是什么呢？关切的意思就是要了解问题在哪里，然后很镇定地采取各种步骤去加以解决，而忧虑却是发疯似的在小圈子里打转。

基督教信仰疗法的创始人玛丽·贝克·艾迪当时认为生命中只有疾病、愁苦和不幸。她的前任丈夫，在婚后不久就去世了，第二任丈夫又抛弃她。她只有一个儿子，却由于贫病交加，不得不在他四岁那年就把他送走了。她不知道儿子的下落，以后有三十一年之久，都没有再见到他。因为她自己的健康情形不好，而她一直对所谓的“信心治疗法”极感兴趣。可是她生命中戏剧化的转折点，却发生在麻省的理安市。一个很冷的日子，她在城里走着时，突然滑倒了，摔倒在结冰的路面上，当场昏了过去。她的脊椎受到了伤害，使她不停地痉挛，医生甚至认为她活不久了。医生还说，即使奇迹出现，她也无法再走路了。

躺在苍白阴凉的病床上，玛丽·贝克·艾迪打开《圣经》。她后来说，她读到马太福音里的句子：“有人用担架抬着一个瘫子到耶稣跟前来，耶稣对瘫子说，放心吧，你的罪赦了……起来，拿你的褥子回家去吧。那人就站起来，回家去了。”她后来说，耶稣的这几句话使她产生了一种力量，一种信仰，一种能够医治她的力量，使她立刻下了床，开始行走。“这种经验，”艾迪太太说，“就像引发牛顿灵感的那个苹果一样，使我发现自己怎样好了起来，以及怎样能使别人做到这一点。我可以很有信心地说：一切的原因就在你的思想，而一切的影响力都是心理因素。”

我们内心的平静，和我们由生活所得到的快乐，并不在于我们在哪里，我们有什么，或者我们是什么人，而只是在于我们的心境如何，与外在的条件没有多少关系。当你被各种烦恼困扰着，整个人精神紧崩的时候，你可以凭自己的意志力，改变你的心境。这可能要花一点力气，可是秘诀却非常简单。信心与意志是一种心理状态，是一种可以用自我暗示诱导和修炼出来的积极的心理状态！成功始于觉醒，心态决定命运！成功心理、积极心态的核心就是自信主动意识，或者称作积极的自我意识，而自信意识的来源和成果就是经常在心理上进行积极的自我暗示。反之也一样，消极心态、自卑意识，就是经常在心理上进行消极的自我暗示。就是说，不同的意识与心态会有不同的心理暗示，而心理暗示的不同也是形成不同的意识与心态的根源。所以说心态决定命运，正是以心理暗示决定行为这个事实为依据的。

人与人之间本来只有很少的差异，但这很小的差异却往往造成了巨大的差异！巨大的差异当然决定了是成功、幸福，还是平庸、不幸。而原本很小的差异就是凡事所采取的心理暗示不同。所以说，两种不同的心理暗示必然会产生两种不同的结果。一个人的命运是由自我意识决定的，这句话的含义就包括了潜意识。因为积极的心理暗示要经常进行，长期坚持，这就意味着积极的自我暗示能自动进入潜意识，影响意识。只有潜意识改变了，才会成为习惯。潜意识就是已经习惯成自然，不用有意控制的心理活动。

根据大自然的构造，人类完全能够控制经由各种感觉器官进入潜意识的各种信息刺激和物质力量的诱惑。但是，这并不等于说人们随时随地能够经常地运用自己的控制力，而在绝大多数情况下，许多人并不运用这种控制力。如果人们都能主宰自己，怎么会有那么多人心态消极，一生郁闷呢？潜意识就像一块肥沃的土地，如果不在此播下成功意识的良种，就会野草丛生，一片荒芜。自我暗示就是播撒什么样的种子的控制媒介，一个人可以经由积极的心理暗示，自动地把成功的种子和创造性的思想灌输到潜意识的大片沃土中。相反，也可以灌输消极的种子或破坏性的思想，而使潜意识这块肥沃的土地野草丛生。坚持心理上积极的自我暗示，对个人获得成功是非常重要的。

第一、通过心理暗示的作用，把树立成功心理、发展积极心态这个总原则变成了可以具体操作的方式和手段了。就是说，转变意识、发展积极心态，就要从心理上的自我暗示做起。

第二、心理暗示是人的自我意识中“有意识”和潜意识之间的沟通媒介。人的思想行为不可能一切都要有意识地选择和控制，通过经常持久的积极暗示，让自信的电流与潜意识主动接通，这才是真正的具有巨大魔力的自我意识。

第三、由于心理暗示的内容是具体的、实际的，所以坚持积极的自我意识也就必然要选择确立自己的目标，而且主要的目标将渗透在潜意识中，作为一种模型或蓝图支配你的生活和工作。

第四、通过心理暗示这个具体实际、可以操作的环节，我们能把内容复杂的成功心理学融汇贯通，化作简单明确而又坚定不移的信心和意志，并且可以立刻行动。

正因为心理暗示能够直接支配影响你的行动，所以，“自我意识决定你有无发展、能否成功”这句话就变得更加实在了。然而，在实际生活中，怎样通过心理暗示，使所有遇到的事情和工作都符合自己的兴趣呢？请看看下面这位打字小姐是怎么做的。

这位小姐在奥克拉荷马州托沙城的一个石油公司工作。最使她乏味地是，每个月要花几天的时间，填写一份塞满了统计数字的报表。怎么使这令人厌烦的工作变得有意思呢？她决定每天早上所填的数量，尽量在下午去打破自己的纪录，然后再点清一天所做的总数，第二天想办法再打破前一天的纪录。结果，她很快地把那乏味的报表填完了。她这样做，是为了得到赞扬吗？不是；是为了得到感谢吗？不是；是为了加薪或者提升吗？也不是。她只是为了尽快地把没有意思的工作很有意思地去完成。这样，她就省下了不少精力休息，她也就有了更多的快乐。

下面又是一位打字小姐，她做得更妙：把没有意思的工作，假设为很有意思，结果却得到了意想不到的报偿。她的名字叫维莉·哥顿，住在伊利诺州爱姆霍斯特城坎尼华斯大道四百七十三号。关于她的故事，是她亲自写信告诉卡耐基的。

“我们办公室有四个打字小姐，仍然常常忙得不可开交。有一天，副经理一定要我把一封长信重新打一遍。我告诉他，只要改一改就可以了，不一定要重打。他却对我说，如果我不愿意重打，他就去找愿意打的人来打。我简直快气晕了。但是我想到，如果我不打，就会有很多人来抓住这个机会，代替我的工作位子，何况人家给我薪水，就是要我做这项工作的。于是，我便在潜意识里让自己喜欢这项工作，高高兴兴地做。奇怪的是，这样一假设，我好像真的喜欢这项工作了，速度也加快了不少。这个发现，使我改变了过去的工作态度，大家都认为我是一个很不错的职员。后来有一位主管需要私人秘书，就让我去担任了那个新的职务。”

哥顿小姐最后问卡耐基：“这件事是不是可以证明，心理状态转变所产生的力量呢？”回答当然是肯定的。如果生活中的每个人都做到了这一点，我们也会真的变得快乐起来。

因此，经常地为自己做积极的心理暗示，对克服忧虑是相当必要的。

第七节　把握今天

人性中最可怜的一件事就是，我们所有的人，都拖延着不去生活，我们都梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开放在我们窗口的玫瑰。

下面的问题我们不妨常问问自己：

1．我是否没有生活在现在而只担心未来？或是去追求所谓“一座遥远奇妙的玫瑰园”？

2．我是否常为过去发生的事后悔，让那些已经过去、已经做过的事使自己现在更难受？

3．我清早起来的时候，是否决定要“抓住这一天”——尽量地利用这二十四小时？

4．如果“活在完全独立的今天里”，是否能使我从生命中得到更多？

5．我什么时候该开始这么做？下星期？明天？还是今天？

“我们生命的小小历程是多么奇怪啊，”史蒂芬·李高克写道，“小孩子说，‘等我是个大孩子的时候，’可是又怎么样呢？大孩子说，‘等我长大成人之后，’然后等他长大成人了，他又说，‘等我结婚之后，’可是结了婚，又能怎么样呢？他们的想法变成了‘等到我退休之后’。然而，等到退休之后，他回头看看他所经历过的一切，似乎有一阵冷风吹过来。不知怎么的，他把所有的机会都错过了，而一切又一去不回头。

我们总是无法及早学会：生命就在生活里，就在每一天和每一个时刻里。

底特律城已故的爱德华·依文斯，在学会“生命就在生活里，在每一天和每一个时刻里”之前，因为忧虑而几乎自杀。爱德华·依文斯生长在一个贫苦的家庭，起先靠卖报来赚钱，然后在一家杂货店当店员。后来，家里有七口人要靠他吃饭，他谋到一个当助理图书管理员的职位，薪水很少，他却不敢辞职。八年之后，他才鼓起勇气开始他自己的事业。刚开始时，他就用借来的五十五块钱，慢慢地发展成一个大的事业，一年赚了两万美金。然而，厄运又降临了——他替一个朋友背负一张面额很大的支票的债务，而那位朋友破产了。很快，在这件灾祸之后又来了另外一次大灾祸，那家存着他全部财产的大银行垮了，他不担损失了所有的钱，还负债一万六千元。他的精神受不了这样的打击。

“我吃不下，睡不着，”他告诉卡耐基说，“我开始生起奇怪的病来。没有别的原因，只是因为担忧。有一天，我走在路上的时候，昏倒在路边，以后就再也不能走路了。他们让我躺在床上，我全身都溃烂了，伤口往里面溃烂进去之后，就连躺在床上都受不了。我的身体愈来愈弱，最后医生告诉我，我只有两个星期好活了。我大吃一惊，写好我的遗嘱，然后躺在床上等死。挣扎或是担忧都没有用了，我放弃了忧虑，放松下来，闭目休息。连续好几个星期，我几乎没有办法连续睡两个小时以上。可是这时候，因为一切的困难就快要结束，我反而睡得像个孩子似的安稳。那些令人疲倦的忧虑渐渐消失了，我的胃口恢复了，体重也开始增加。”

“几个星期之后，我就能撑着拐杖走路，六个星期以后，我又能回去工作了。我以前一年曾赚过两万块钱，可是现在能找到一个星期三十块钱的工作，就已经很高兴了。我的工作是推销用船运送汽车时放在轮子后面的挡板。这时我已学会不再忧虑，不再为过去发生的事情后悔——也不再害怕将来。我把所有的时间、精力和热诚，都放在推销挡板上。”

爱德华·依文斯的进展非常快，不到几年，他已是依文斯工业公司的董事长。多年来，这个公司一直是纽约股票市场交易所的一家公司。如果你乘飞机到格陵兰去，很可能降落在依文斯机场——这是为了纪念他而命名的飞机场。可是如果他没有学会“生活在完全独立的今天里”的话，他绝不可能获得这样的胜利。

你大概还记得白雪皇后所说的，“这里的规矩是，明天可以吃果酱，昨天可以吃果酱，但今天不准吃果酱。”我们大多数人也是这样——为昨天的果酱发愁，为明天的果酱发愁，却不会把今天的果酱厚厚地涂在我们现在吃的面包上。

就连那位伟大的法国哲学家蒙坦，也犯过同样的错误，“我的生活中，”他说，“曾充满可怕的不幸，而那些不幸大部分都是从来没有发生过的。”我们大家的生活，也都一样。

“想一想，”但丁说，“这一天永远不会再来了。”生命正在以令人难以置信的速度飞快地溜过，我们在空间以每秒十九哩的速度跑过，但今天才是我们最值得珍视的一段时间，也是我们唯一能真正把握的时间。

这也是劳维尔·汤马斯的想法。卡耐基曾在他的农场度过一次周末。注意到他把摘录诗篇第一百一十八篇的句子，装上镜框，挂在他广播电台的墙上，使自己可以经常看见。这两句诗是：

这是耶和华所订的日子，

我们在其中要高兴欢喜。

约翰·罗斯金在他的桌子上放了一块石头，石头上只刻了两个字：“今天”。卡耐基的书桌上没有放石头，不过他的镜子上也贴着一首诗，每天早上刮胡子时都能够看见——这也是威廉·奥斯勒爵士常常放在他桌上的那首诗，这首诗的作者是一个很有名的印度戏剧家卡里达沙。

向黎明致敬，

看着这一天！

因为它就是生命，

生命中的生命。

在它短短的时间里，

有你存在的所有变化与现实：

悠长的福佑，

行动的荣耀，

成就的辉煌。

昨天不过是一场梦，

明天只是一个幻影，

但是活在很好的今天，

却能使每一个昨天都是一个快乐的梦，

每一个明天都是有希望的幻景。

所以，好好的看着这一天吧，

这就是你对黎明的敬礼。

所以，你对忧虑所应该知道的第一件事是，如果你不希望它侵入你的生活内，就要做威廉·奥斯勒爵士所做过的事情：“用铁门把过去和未来隔断，生活在完全独立的今天里。”

让我们把握住今天，不要让自己再忧虑下去了。

第九章　向折磨你的人致谢

第一节　突破自我，就能跳出生活的瓶口

很多人习惯上把事情定在一个界线之内，一旦不能突破，就会退缩到安全的界线内，并告诉自己：“算了吧！我的能力就只有这些。”殊不知那条界线，其实正划分着胜利与失败。

有一位推销员，年营业额从四万美元一下子爬升到十余万美元，很多人羡慕之余纷纷向他请教。

他笑着回答说，那是因为他学到了一件事，才使得业绩成倍数增长，那件事就是学会如何训练跳蚤。

你知道如何训练跳蚤吗？

在训练跳蚤时，要先把它们放到广口瓶中，用透明盖子盖上。

起初跳蚤会跳起来撞到盖子，而且是一再地撞着。但是，慢慢的，你会注意到一件有趣的事，跳蚤会继续跳着，但是久了之后，便不再跳到足以撞到盖子的高度。

然后，你拿掉盖子，虽然跳蚤继续在跳，但绝对不会跳出广口瓶之外。原因很简单，它们已经把自己的跳跃能力调节到瓶盖的高度之下。

人也一样。不少人准备做一件伟大的事情，打破某个纪录或做出一项破天荒的创举。刚开始时，他们的梦想与野心十分远大，但是在生活的道路上，并不是时时刻刻都能随心所欲，一定会有碰壁的机会。一旦碰壁了，心情难免沮丧、低落，亲友或同事们的消极批评，更容易使自己受到影响，于是，他开始认为自己所定的目标超过了自己的能力。于是，最后便认为自己能力不足，净为自己找失败的借口，就像跳蚤主动降低自己的跳跃能力一样，想成功自然是不可能的了。

但是，前述那位成功的推销员，非但没有受到消极的影响，反而要求摆脱失败者的借口。于是，他给自己设定一个目标，每当遇上瓶颈时，就激励自己：“我一定要打破纪录，成为世界上最优秀的推销员。”

他要求自己每天都要卖出三百五十美元的商品，这种决心使得他的生意在一年之内增加了三倍。不仅如此，他还应用了这些“目标达成”和“跳蚤训练”原理，一举成为美国著名的演说家和销售训练员之一。

许多人一旦碰到了困难，总是轻易放过自己，逃得远远的，不仅让一切从头开始，还自定了前进规则：进一步退三步。于是，只见生命的瓶口越来越狭窄，甚至看不见出口。

你可以为自己设定一个目标，并有计划地为自己的能力加码，不要再替自己找借口；只要能够坚持目标，用心突破瓶颈，人生的出口一定会无限宽广。

每个人都需要一个伟大的梦想。

“人生有梦，让梦成真”，这是大家耳熟能详的一句话，然而，如何让它不再只是个口号，全得看追梦人如何去圆梦！

有一则勇于追求梦想的真实故事，发生在旧金山贫民区一个叫辛普森的小男孩身上。辛普森因为营养不良又患有软骨症，六岁的时候，双腿便严重萎缩成弓形。

但残缺的身体，却从未让他放弃心中的梦想，他的愿望是有一天能成为美式足球的明星球员。

从小，他就是美式足球传奇人物吉姆·布朗的忠实球迷，只要吉姆所属的克里夫兰布朗斯队来到旧金山比赛，辛普森一定会跛着步子，辛苦地走到球场，为心目中的偶像加油。

由于家境贫穷，买不起门票，辛普森总是等到比赛快结束时，从工作人员打开的大门溜进去，欣赏最后几分钟比赛。

有一次，布朗斯队和旧金山四九人队比赛结束后，在一家冰淇淋店里，他终于有机会和心目中的偶像吉姆·布朗面对面接触，而那也正是他多年来最兴奋、最期待的一刻。他大方地走到这位球星的前面，大声说：“布朗先生，我是您忠实的球迷！”

吉姆·布朗和气地向他说了声谢谢，辛普森接着又说：“布朗先生，我想跟您说一件事……”

吉姆·布朗转过头来问：“小朋友，请问是什么事呢？”

辛普森一副骄傲的神态说：“我清清楚楚地记着您所创下的每一项纪录和每一次的攻防哦！”

吉姆·布朗开心地回应着笑容，拍拍他的头说：“孩子，真不简单。”

这时，辛普森却挺起胸膛，眼睛闪烁着炽烈的光芒，充满自信地说：“不过，布朗先生，有一天我要打破您所创下的每一项纪录！”

听完小男孩的话，这位体育大明星微笑地说：“哇，好大的口气，孩子，你叫什么名字？”

小男孩得意地说：“奥伦索，我的名字叫奥伦索·辛普森。”

小辛普森怀着伟大的梦想，后来他不仅打破了吉姆·布朗所写下的所有纪录，更刷新了许多新的纪录。

从小开始，我们就做着不同的梦，每一个梦想都代表着我们对未来的期盼，其中蕴藏着无限的生命活力。因为有梦想，我们的生活充满了动力。因为有梦想，我们才会在生活中希望无限。

要坚持决心，踏实筑梦，你的梦想才有落实的一天。只有像小辛普森一样，坚定自己的梦想，立定目标前进，你才能有机会看见属于自己的精彩人生。

第二节　不能一只脚踏两只船

德国哲学家黑格尔说：“一个善于限制自己的人，才有指望成功。”

这是因为人的欲求太过旺盛，要限制自己的某些愿望，才能让注意力集中到最主要的愿望上。

别太贪心，所谓鼯鼠技穷就是这么回事，你越是贪心，什么都想要，每一种都要了一些，但没有一样是专精的，最后当然技穷！

所以，想要获得成功，一定要选定一个你真正想完成的目标努力去实现，千万别太贪心，不然你肯定要一事无成。

意大利著名男高音帕瓦罗蒂小时候，父亲（虽然是面包师，对音乐却非常有兴趣）就教导他学习歌唱，鼓励他要刻苦练习，培养自己的实力。

后来，他拜一位名叫阿利戈的专业歌手为师。当他即将从音乐学院毕业的时候，他问父亲：“爸爸，毕业之后，我是要当音乐老师，还是成为一个歌唱家呢？”

他的父亲这样回答：“孩子，如果你想同时坐在两把椅子上，是绝对不可能的事，你肯定会从这两把椅子上摔下来。记住，别想贪心地同时坐在两把椅子上，生活中你只能选定一把椅子坐。”

帕瓦罗蒂最后选择了当歌唱家，他经过长达七年的煎熬，终于有了第一次登台演出的机会，再奋斗七年之后，终于进入了大都会歌剧院。

许多人问他成功的秘诀，他回答说：“方法很简单，不管我们的选择是什么，关键只有一个，那就是选定一把椅子就好。”

自己脑海中计划好的诸多事情，你完成过哪一项？是不是连最重要的事都没做好？走过了一段不长也不短的人生路，生命是否仍然空白？

别太贪心，选定一张椅子坐就好，不然你永远只能在不断的跌倒中后悔。

记住，千万不要陷入眼前的杂乱事务而不能自拔！

别让衰神继续跟着自己走，人的一生本来就充满选择，如何面对发生在自己眼前的事情也是一种选择，你可以微笑地面对，也可以哭闹赖皮。

什么才是面对事情的最好方法？并没有标准答案，因为你的选择决定你的人生，别人无法替你做选择，只能说哪一种方法能让你觉得自己在享受生活，那就算是不错的决定了。

约翰是某大饭店的经理，肩负着别人难以想象的沉重压力，但是，他的脸上却无时无刻不挂着愉快的微笑，只要一看见他，每个人的心情都会跟着好起来。

只要有人问他近况如何，他一定回答：“非常好，天天都很开心。”

当他看到同事心情不好，他会加以安慰，还会教导他们如何调理自己的心情。

他常常告诉同事说：“我每天醒来的第一件事是对自己说：约翰，今天你有两个选择，一是开心，一是不开心。你认为我应该选择什么？自然是开心了！”

当有不幸的事情发生时，我们可以选择自怨自艾，接受同情和协助，但也可以选择坚强去面对，并从中学习、成长。因为这是我们的人生，我们有权选择。

有一天深夜，约翰下班返家之时，被三个持枪的歹徒拦路抢劫，他中了一枪，倒在血泊中。

他很幸运，被人发现及时送进医院急救。

病情稳定之后，朋友来探望他，他还开着玩笑说：“我的心情好得很，想不想看看我的伤疤？”

朋友问他事发时他心里想了些什么。约翰说：“当我躺在地上的时候，我告诉自己，我有两个选择，不是生就是死，我当然要选择活下去。医护人员在我的身边安慰着我，鼓励着我，虽然我知道自己的伤势并不乐观，但我知道我一定能够撑过去，只要我愿意。”

在急救过程中，当护士大声问他有没有对什么东西过敏时，他马上答：“有！”

这时，所有的医生、护士都停了下来让他说下去，他吸了一大口气，接着大吼说：“子弹！”

所有人都笑了。接着他又说：“我不是将死之人，请把我当个活人医就对了。”

于是，约翰就这样活下来了，而且活得更加精彩。生命本来就充满选择，我们的生活态度将决定我们的生活内容。

我们可以选择不开心，放着重要的事不管，四处发牢骚，但是静下心来想一想，抱怨之后我们得到了什么？更多的同情，还是更多的帮忙？

是一无所获吧！甚至很多人根本一点也不理睬你。

所谓的把自己哭衰就是这么回事，总是觉得自己的生活灰暗的人，怎么会有明亮的人生？

别再皱眉头了！如果我们不想让衰神再跟着自己走，你就得先照亮自己，改变自己的生活态度，随时问自己：“什么才是我最想要的？”

只要选定了你希望的生活目标，调亮你的生活态度，生命的选择权就在你手上，而且你会发现，原来世界正跟着你的希望在转动。

第三节　不当一个埋没才华的傻蛋

再等下去，你就要变成化石了，今日事今日毕，听起来很熟悉，很老掉牙吧！是啊，这不正是父母、老师和长辈耳提面命的一句话吗？问题是，包括说这句话的人在内，谁真的严格要求自己彻底遵行了？

其实，生活就是这样，许多我们听得很耳烦的话，总是东一句西一句地被灌入耳朵里，但是当自己遇上问题的时候，这些烦人的小格言，就显得格外有理，事实不正是这样吗？

一位青年画家把自己的作品拿给美国大画家柯罗观看，请他指导一二，柯罗细心地指正了一些要他改进的地方。

青年画家感激地说：“谢谢，明天我会把它全部修改过。”

柯罗惊讶地问：“明天？为什么要等到明天？您想明天才改吗？要是您今晚就死了呢？”

你或许会觉得柯罗太乌鸦嘴了。其实一点也不。

人生的许多悔恨都是源自于我们相信自己会拥有许许多多的明天，得过且过地将今天蒙混过去。

许多人都像这位青年画家，老是对自己说：“好，从明天开始，我一定要……”

为什么非要等到明天才开始呢？

丘吉尔告诫我们：“要努力，请从今日开始。”

每个人都知道时间珍贵，然而总是不知道珍惜，轻易地让时间从自己手上溜走。

因为我们都习惯拖延，即使是重要的事情也要等着明天才开始做，甚至等着明天之后的明天，在缺乏决心和定力的情况下，把时间都浪费掉了。

别再拿休息是为了走更远的路当借口，因为喜欢说这种话的人，通常一休息就忘了要再赶路。如果你是那种告诉自己“今天好好休息，明天再认真出发”的人，那么，你将不止错过今天，而且也会错过明天。你究竟要等多少个明天才肯出发？

歌德说：“不要在夕阳西下的时候幻想什么，而是要在朝阳初升的时候立刻投入。”

不要把事情放在下一个时间，而要把生命的分分秒秒都抓在手里；已经决定了的事情就不必等到明天才动手，应该一鼓作气地前进，那种积极的力量和创造奇迹的可能性，将会是你想象不到的。

想要成功就必须持续行动，很多人之所以会在人生旅途一再失败，是因为他们只想轻松收割，却从来不愿辛勤播种和耕耘。

其实，凡事脚踏实地去做，不耽于空想，不惊于虚声，以实事求是的态度，认真踏实去做，才可能获得宝贵的成功。

只要你尽了力，你希望的事情都会实现。

一天，一个衣衫褴褛、满身补丁的小男孩走过一所大楼的工地，看见一个衣着华丽、叼着烟斗的大老板在现场指挥工人，便鼓起勇气向他请教：“我要怎么做，长大后才会跟你一样有钱？”

这老板甚感意外，低头打量了小家伙一眼，给他讲了一件小故事：

在一个开凿沟渠的工地里，有三个工人在工作。一个拄着铲子说，他将来一定要做老板；第二个则抱怨工作时间长，报酬低；第三个什么话也没说，只是低头努力挖。

好几年以后，第一个仍拄着铲子，嚷着自己以后要当老板；第二个则找了借口退休；至于第三个，他不仅成了那家公司的大老板，而且还让公司更上一层楼。

这位老板说完之后问小男孩：“你明白故事的寓意吗？小伙子，好好埋头苦干吧！”

但是小男孩却仍然满脸困惑。大老板看了看四周，指着那些正在架子上工作的工人，对男孩说：“你看到那些人吗？他们全都是我的工人，但是我无法记住他们每个人的名字，甚至有些人根本都没印象。但是，你仔细看他们之中，只有那边那个晒得红红的家伙，就是穿着一件红色衣服的那个，他以后会出人头地。”

大老板接着说，自己很早就注意到他，因为他总是比别人卖力，做得更为起劲。每天他都比其他人早上班，工作时比别人拼命，而下班后，他都是最后一个走，加上他穿的那件红衬衫，使得他在这群工人中间特别突出。大老板笑着说：“我现在就要过去找他，请他当我的监工，我相信，从今天开始他会更加卖力，说不定很快就会成为我的副手。”

成功只能在行动中产生。想出人头地，除了设定目标努力工作之外，没有任何其他捷径，更没有替代道路。

只要你确定付出了心力，也扎扎实实地尽了全力，不必想太多，所有你想要你希望的事，都会自自然然地实现。

第四节　使自己变得不平凡

越是平凡之中越藏着不平凡，每一件看似平凡的小事，都会是你成功的累积，所以，别轻视生活里的每一件小事，有一天你会发现，看似平凡的生活，原来有着这么多的不平凡。

18世纪的时候瑞典化学家塞勒在化学领域有着相当杰出的贡献，可是瑞典国王却对此毫不知情。

一次欧洲旅行途中，瑞典国王才知道自己的国家居然有这么一位优秀的科学家，于是决定授予塞勒一枚勋章。

可是，负责颁奖的官员孤陋寡闻，又抱着敷衍了事的心态，竟然没有找到欧陆知名的塞勒，而草率地把勋章颁给了一个与他同名同姓的人。

当时，塞勒在瑞典一个小镇当药剂师，他知道国王颁发一枚勋章给自己，也知道发错了人，但是他只付诸一笑，完全不当一回事，仍埋头于化学研究中。

塞勒在业余时间里用极其简陋的自制设施进行实验，首先发现了氧，此后又陆续发现了氯、氨、氯化氢等几十种新元素和化合物。

后来，他更从酒石中提取出酒石酸，并根据实验写成两篇论文，送到斯德哥尔摩科学院。岂料，科学院竟然以格式不合为由，拒绝承认他的论文。

但是，塞勒并不灰心。在获得大量研究成果之后，他根据这些实验写成了一本书，并终于在三十二岁那年当选为瑞典科学院院士。

如果我们也有塞勒这种埋头苦干、锲而不舍的精神，愿意在平凡中追求伟大，那么成功就离我们不远了。

在社会中，除了一些特殊的人从事特定工作外，一般人都很平凡，但不管怎么平凡，只要肯努力，依然可以做出不平凡的成绩。

那种大事做不了，又不肯为小事付出心力的人，是最要不得的。其实，不管是个人，还是公司、企业，成功都源自平凡工作的积累。

公司需要的是能够在平凡中求成长的人。能够认真对待每一件事，把平凡的工作做到最好的人，才是能够发挥实力的人。

不要小看任何一项工作，没有人可以一步登天。当你认真对待每一件事，你会发现自己的人生越来越宽广，成功的机遇也越来越多。

平凡不平凡并不重要，重要的是，你是否能从中找到成功的道路，是否知道要从每一件小事中发现机会。

不漠视自己的平凡，也不小看生活周遭的平凡，如此一来，再平凡的事也能变得不平凡。

要让自己过得更幸福，人的一生是否过得快乐与幸福，往往取决于能不能勇敢走向自己选择的道路。

对于想要改变自我的人，美国食品连锁业的传奇人物黛比·菲尔茨鼓励说：“记住，无论如何都要勇敢跨出第一步。你走过第一个最困难的风险，再一次面对风险时就容易多了。”

黛比·菲尔茨出生在一个有很多兄弟姐妹的大家庭，从小她就非常渴望得到父母亲的赞扬和鼓励，但是家里孩子实在太多了，父母忙着养家口，根本就照顾不到她的需求。

这样的成长经历，使得她长大后依然缺乏自信心，后来她嫁给一个事业非常成功的高级管理员，但美满的婚姻并没有改变她的自卑心理。

当参加社交活动时，她总是显得害羞、笨拙，唯一使她感到自信的是在厨房里烹饪。她非常渴望成功，但是，既想鼓起勇气从家务中走出去，又害怕遭到亲友耻笑。

但人总是会变的，她仔细想了想，要不就停止成功的梦想，要不就鼓起勇气走出去。

她决定进入烹饪业，于是鼓起勇气对父母亲和丈夫说：“因为你们总是称赞我的烹饪手艺，所以我决定自己开一间食品店。”

他们听了，惊讶地叫道：“喔，黛比！这，这不可行呀，要是失败了怎么办？这事很难的，别胡思乱想了。”

他们一直这样劝阻黛比，但是，她不愿意再倒退回去，不愿再像以前那样犹豫不决。

她下定决心要开一家食品店，丈夫虽然始终反对，但是最后仍然给了她开食品店的资金。

岂知，食品店开张的那一天，竟然没有一个顾客光临，她几乎要被冷酷的现实击垮。

第一次冒险就让自己身陷其中，黛比心中有着必败无疑的恐惧，甚至相信亲友们是对的，冒这么大的险是一个错误。

只是，冒了第一个很大的风险以后，面对下一个风险就显得容易多了，所以，她决定继续走下去。

黛比一反平时胆怯羞涩的性格，端着一盘刚烤好的食品上街，请每一个过往的人品尝。

结果，所有尝过的人都赞不绝口，说味道非常好，这让她开始有了信心，许多人也开始接受了黛比的食品。

现在，“黛比·菲尔茨”的名字在全美连锁商店里赫赫有名，她的公司“菲尔茨太太原味食品公司”则是最成功的食品连锁企业，她完全脱胎换骨，成为一个浑身散发着自信的女人！

丘吉尔曾说：“一个人绝对不可能在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻毫不退缩地面对它，危险就会减半。”绝对不要逃避任何事物；面对风险，当你信心不足时，不必担心，放大胆，及时迈出决定性的第一步后，只要妥当运用自己的智慧，接下来的难题都可以迎刃而解。

黑暗，只是走向光明的驿站，充满理想的人，能在逆境之中看到希望，在黑暗之中看到光明，因为逆境对他而言只是一种磨练，黑暗不过是走向光明的驿站。

脚踏实地，一步步累积，只要有着远大目标，再辛苦也愿意坚持，那么，功成名就就不再是脑海里的期望，而是你可以预见的未来。

英国著名的激励大师科布登是一位农民的儿子，年纪很小就被送往伦敦，在一家公司的仓库当童工。

科布登是个勤奋、规矩的孩子，工作之余非常喜欢追求知识。但是，他的主人却认为读书对他的工作毫无助益，警告他别读太多的书，然而，科布登不听，还是喜欢把从书本中获得的知识仔细研读。

不久，他获得了提升，从一个仓库管理员升任为推销员，继而建立起大量的人脉关系，奠定了他往后经商的基础。

事业有成之后，科布登对于公共事务颇感兴趣，尤其对教育情有独钟，后来，便把财富和毕生精力都奉献在激励人心的事业上。

他凭着毅力与恒心，坚持不懈地努力实践，终于成为最具说服力和震撼力的心灵演说家，就连一向不苟言笑、鲜少赞扬别人的罗伯特·皮尔爵士也对科布登的演讲予以高度肯定。

许多激励大师都推崇说，科布登无疑是那些出身贫寒，却能充分发挥自己的价值和才能，并跻身上流社会、受人尊敬的最完美例子。

美国心理学家威廉·詹姆斯指出：“个人奋发向上的努力付出，是取得杰出成就所必须付出的代价。任何成功都必然与好逸恶劳和懒惰无缘，唯有辛勤的双手和大脑才能使人富裕。”

即使一个人出生在富贵家庭，身处社会上层，想要获得稳固的社会声望，也要靠不断地努力。

因为，无形的知识和智慧无法承传，再多的金钱也买不到智慧和自我修养的成果。

想要获得成功，就少说废话，多流汗水，除了辛勤踏实、努力实践，真的没有其他秘诀了。

不要为了小事消耗生命，富兰克林说：“如果你热爱生命的话，就别再浪费时间，因为时间是组成生命的材料。”

每个人在人世间只有生活一回的机会，必须活得清醒、活得亮丽，千万不要为了无谓的小事消耗时间。

只有懂得珍惜时间，我们有限的生命才能得到无限的延伸。

在富兰克林报社前的书店里，有个男人站在那里犹豫了快一个小时，终于拿起一本书，开口问店员：“这本书卖多少钱？”

“一美元。”店员回答。

“一美元？”这人又问，“能不能算便宜一点？”

“先生，它的定价就是一美元。”店员客气地回答。

这位顾客拿着书又翻了一下，然后问：“富兰克林先生在吗？”

“在，”店员回答，“他正在印刷室忙着。”

“那，我想见见他。”

这个人坚持一定要见富兰克林，最后富兰克林不耐烦地走了出来。

这男人问：“富兰克林先生，这本书您能卖的最低价格是多少？”

“一美元二十五分。”富兰克林不假思索地回答。

“一美元二十五分？可是，您的店员刚才还说一美元一本呢！”

“这倒没错，”富兰克林没好气地说，“但是，我情愿贴给你一美元，也不愿意离开我的工作。”

这位一心想杀价的顾客瞪大了眼睛，心想算了，还是快结束这笔买卖，于是清了清喉咙说：“好吧，那您说这本书最少要多少钱？”

“一美元五十分了。”

“啥？怎么又变成一美元五十分了？您刚刚不是说一美元二十五分吗？”

“对。”富兰克林冷冷地说，“我现在能出的最低价钱就是一美元五十分。”

这人不敢多话，气恼地把钱放在柜台上，迅速拿着书走了。

其实，富兰克林给这个爱贪小便宜的家伙上了价值不菲的一课：“对于认真工作的人，时间就是金钱。”

不要让你的心智和双手闲得发慌，任由时间一点一滴溜走，而要使生命散发最耀眼的光芒。

不要把时间浪费在那些小事上面，也不要以为你只是偷懒了几分钟，也许就在那几分钟之内，你本来可以获得的大好机会就这样错过了。

请重视你的时间的价值，仔细衡量得失，你就会发现，原来自己失去的不仅仅是那几分钟。

第五节　认真地过好难过的日子

经济不景气，日子难过，大部分人的生活都过得好辛苦！但是，当你在埋怨苦日子折磨人的时候，不妨仔细想想在这些难过的日子当中，你认真生活过几天？为自己争取过多少机会？

别再把抱怨挂在嘴上，你有权选择困苦日子，也大可选择开心生活，如果你的生命韧性都还没开始发挥，就任风雨吹得直不起腰，你还能要求享有什么样的生活？

有一个女儿常常对父亲抱怨自己遇上的事情总是那么艰难，她不知道该如何应付生活，好像一个问题刚解决，新的问题就又出现了。

一天，父亲把她带到厨房，把水倒进三口锅里，然后用大火煮开，不久锅里的水烧开了。

他在第一口锅里放进了胡萝卜，第二口锅里放入鸡蛋，最后一口锅则放入研磨成粉状的咖啡豆，他小心地将它们放进去用开水煮，但一句话也没说。

女儿见状，一直嘟嘟哝哝，很不耐烦地等着，不明白父亲到底要做什么。

大约二十分钟后，父亲把炉火关闭，把胡萝卜、鸡蛋分别放在一个碗内，然后把咖啡舀到一个杯子里。

做完这些后，他这才转过身问女儿：“亲爱的，你看见什么了？”

“胡萝卜、鸡蛋和咖啡。”她回答。

他让她靠近些，要她用手摸摸胡萝卜，她发现它们变软了。接着，他又让女儿拿着鸡蛋并打破它，然后将壳剥掉，她看到了煮熟的鸡蛋。

最后，父亲让她喝口咖啡，品尝到香浓的咖啡时，女儿终于笑了。

她怯声问：“父亲，这意味着什么？”

父亲回答说：“这三样东西都是在煮沸的开水中，但它们的反应却各不相同：胡萝卜入锅之前是强壮结实的，但进入开水后，它就变得柔软了；而鸡蛋本来是易碎的，只有薄薄的外壳保护着，但是一经开水煮熟，它的内部却变硬；至于粉状咖啡豆则很特别，进入沸水之后，彻底改变了水的特质。”

从这个故事中你体会到了什么？

有位哲人曾说：“人生的棋局，只有到了死亡才算结束，只要生命还存在，就有挽回棋局的可能。”

在艰难和逆境面前，你可以学胡萝卜、鸡蛋或是咖啡豆，你可以屈服，也可以使自己变得更坚强，甚至可以改变环境。

不要忘了，每个人的生命都是自己的作品，不管遭遇多少困难，周围的环境有多艰辛，只要你愿意，随时都可以挥洒手中的彩笔，使自己的生命更加缤纷亮丽。

拆掉心中那座独木桥，所谓的信念，就是根据自我暗示，在潜意识中被宣布或反复指点所产生的一种精神状态。

你还在烦恼什么？乐观积极一些，让生活充满前进的忙碌，专心致志、全力以赴地工作。记住，你就没有时间心烦。

一位心理学家想知道，人的心理对行为到底有什么样的影响，于是他做了这样一个实验。

首先，他让十个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这十个人都成功地穿了过去。

然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏黄的灯光下，他们清楚地看见房子内的一切，不禁吓出了一身冷汗。

这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，他们刚才穿过的，正是一座搭在水池上的独木桥。

随即，心理学家问这些人：“现在，你们之中还有谁愿意再次走过这间房子呢？”

这时屋内陷入一片静默，没有人出声回答，过了一会，才有三个人大胆地站了出来。

其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤抖着踏上独木桥，可是走到一半时，竟然趴在独木桥上爬了过去；第三个才走几步就趴了下去，怎么也不敢向前移动半步。

心理学家又打开房内的另外九盏灯，灯光把房间照得如同白昼一般明亮。这时，他们才看见独木桥下，其实有着一张安全网，只是网线的颜色极浅，刚才根本无法看见。

“现在，谁愿意通过这座独木桥呢？”心理学家问。

这次，有五个人站了出来。

“你们怎么不过呢？”心理学家问剩下的两个人。

两个人异口同声地问：“这张安全网牢固吗？”

成功就像走过这座独木桥，失败的原因往往不是能力的问题，也不是潜力的薄弱，而是信心不足，还没有冲上战场就败下阵来。

不积极乐观，心理就会陷入搭着一座危桥的状态；无法克服心理恐惧，就算走过再坚固牢靠的桥梁，你也会从桥上跌下去。

咬紧牙关才能冲破难关，做自己生命舞台的英雄。没有人能保证每件事都会成功，就算遇上无法避免的失败，也要尽全力把它做到最好，才能宣告结束。

这才是面对问题时最佳的处理方式。

不管在比赛场合或现实生活中，拳王阿里都是用积极的方法来向自己挑战，并且激励自己。

多年前，拳王阿里在与弗莱彻尔比赛之前的记者会上，仍然像和诺马士的那场比赛一样，在还没有开战前，就先宣称自己会获得胜利。

这也是他早期的拳击生涯中经常运用的招数，以预测对手的实力来估量自己的胜算。而事实上，当时的阿里和对手们的实力其实相差无几，甚至有时候还远不如他们。

现在，阿里离开拳击场多年之后再次出赛，对手名叫弗莱彻尔，是拳击场上的常胜将军，但阿里居然仍夸口自己会赢得胜利。不过，这次他估计错了，因为他输了，最后一役的辛苦应战失败了。

比赛结束后不久，美国有家电视台邀请阿里上节目接受访谈，许多人认为他吹破了牛皮，上电视节目时一定会被现场观众报以嘘声。

可是，当阿里出现时，却获得了现场观众的热烈掌声。因为没有人认为他是在愚弄自己，反而认为阿里是一个以自己名誉做赌注的勇士，即使结果未如他所言，但是比起他的勇气，胜负只是鸿毛，不值一提。

你是在计较那少了一分的失败，还是面子不足所缺少的那一分成功？

这一分真的有那么重要吗？一路走来，你是原地踏步还是往后退步呢？如果两者都有，那么你目前的成功，实际上是一种失败。

凡是勇于自我挑战的人，即使失败了，也仍然是人群中的佼佼者。因为他不但会不断地激励自己，朝更高的人生境界前进，更会从失败中创造成功。除了自我设限之外，没有任何被他人牵制的借口。

失败和成功其实相隔不远，只要愿意坚持到底、尽力而为，你就是自己生命舞台的英雄。

咬紧牙关才能冲破难关。法国哲学家伏尔泰说：“我们不该为人生的苦难和生命的短促而叹息，相反的，应该为人生的幸福和生命的持久而庆幸。”

勇敢面对困难，就会让你的生命充满希望和活力；具备解决困难的智慧，就会让你活得更光明，更喜悦。

1997年4月的一个星期天，高尔夫球好手老虎伍兹挥出的最后一杆，不仅让他赢得了该年度冠军，更刷新了历史纪录。

虽然许多人认为，他能在那场比赛中出人头地是靠运气，但熟悉他的人都知道，这个冠军其实全靠他的坚持得来。

因为，老虎伍兹把所有时间都放在高尔夫球的练习上，就为了获得这场冠军赛的参加资格。

在冠军赛的前两年，伍兹为了累积实力，几乎天天废寝忘食地练习，不怕挫折的他，就算再枯燥、再艰苦的训练，也从来都没有任何怨言，和一丝丝放弃的念头。因此，他之所以能获得高尔夫之冠，赢得五千万以上的身价，可以说是实至名归。

时装名人汤米·希尔菲杰也是如此，他以汽车的行李箱作为他第一家服饰店的开始。

刚开始时，日子过得非常艰苦。他通常会把车子停靠在路边，向来往的行人兜售蓝色牛仔服，虽然他遇到一次又一次的打击，甚至面临破产的危机，但都能以无比的韧性坚持下去，努力奋斗。

他相信这个梦想一定能让他走向成功，而在他的坚持和不放弃之下，如今他的公司年收入已超过了五亿美元，成为美国最知名的品牌之一。

前芝加哥比尔斯队的教练迪卡斯说过一句名言：“只要你不退出，你就不会输。”

不放弃，不退缩，是生活中最常用来勉励的话，不知道你是不是做得到呢？

面对困难的时候，如果你能紧咬着牙关前进一步，在众人都放弃时再多坚持一秒，那么，最后的胜利也就非你莫属了。

错误就是成功的开始，英国诗人雪莱曾经说过：“春天虽然来得晚，但它一定会来！”

获得成功的主客观因素很多，但是，坚持和毅力却是其中最主要的条件；只要不轻言放弃，勇敢改进犯过的错误，你终究可以为自己找到成功的道路。

迪克九岁的时候就已经开始工作了，他和父亲一起赶着两头瞎了眼的骡子，在北卡罗来纳州的各地贩卖货物。

年轻的迪克拉着骡子，徒步走着，嘴里嚼着烟草。以他这样的境况，有谁料得到，这个穷孩子会在几年之后创立美国烟草公司，执全美烟草界的牛耳？

有一天，迪克遇见一个卖烟卷的老朋友，彼此寒暄了一番，说起自己的近况，那位朋友说：“我和太太两个人，只开了两家店就累得不行了，你居然开了两千家店，那真是天大的错误啊，迪克。”

“错误？”迪克不以为然地回答，“是吗？虽然我经常犯错，但做错了就把问题找出来，然后再加倍努力去做，只要不懈怠下来，我就能从中不断地学习改进，得到更大的成就。”

迪克不怕犯错、永不退缩的态度，以及他零售联营的经营方式，使他每周都有一千万美元的收入，最后更让他有机会以一亿美金创立了迪克大学。

迪克的成功之道，在于他不怕犯错，也不怕失败，更不会因为错误的经验停顿下来。他勇敢面对错误，并更加努力地将错误挽回，所以才能赢得更大的成功。

人们难免会犯错，当你犯错的时候，是想尽办法推卸责任，还是从错误中找到解决的方法？

用正确的态度去面对，并找出犯错的原因和问题所在，如此才能避免重蹈覆辙，让每一个错误都成为你成功的开始。

把名人变成自己的贵人，英国文豪约翰逊曾说：“伟大的成就并不是用力量，而是靠耐性去完成；每天走三个钟头的人，七年之内所走的道路，已等于地球的圆周。”

每天固定花几分钟“阅读”你的目标，并且不断采取积极的行动，那么你必定能在最短的时间内成功。很简单吧！但问题是，你做得到吗？

在美国西联电报公司里，有一个默默无闻的送报员，名字叫伯克。伯克从十几岁开始，便主动写信给当时的许多名人，一些军中将领，甚至连总统也在他的信友之列，而这些人因为与他有书信往来，自然对他就特别注意和关心。

后来，当伯克下定决心创办杂志时，他们也就名正言顺地成为该杂志最佳的撰稿人选。有了这些名人们的协助，伯克的杂志自然身价大涨，销售量更是蒸蒸日上。

但是，年轻的伯克是用什么方式赢得了名人们的特别关注呢？

原来，他写信给那些名人时，会先阅读那些名人的小传，信中的内容，也大都是从这些传记中延伸出来的。伯克以确认名人传记的真实性为开端，主动写信给这些名人。像他写信给拉斐尔将军时，便问他的传记中记载的小时候曾经做过拉纤童工的故事是不是真的，并且还说明他为什么要写信来询问，而拉斐尔将军也很详细、客气地回复。

收到回信时，伯克真是高兴极了，他认为能得到名人的书信，不只是得到他们的手稿，还可得到许多宝贵的知识。

从此，他不断地写信给许多名人，不是问他们为什么要做这些事情，就是问他们某一件事情的日期……有几位名人甚至还写信邀伯克会面，于是他慢慢地和许多名人建立了友谊，也得到许多学习的机会。

伯克要告诉我们的经验是，从名人最感兴趣的事情着手，便能轻易地接近他们，然后设法借由他们的帮助，快速达到自己的目的。

我们会发现，他的诀窍是努力阅读名人的传记，从中找出能吸引名人讨论的话题，因此才能获得名人们的指点。因此，伯克的主动和投入才是真正让他获得名人友谊的主要原因。

用你的自信把潜能激发出来对一个人的发展来说，具有无法预估的力量。不论是在智力、体力或是处理事情的能力上，自信心都有着非比寻常的重要性。

许多事业成功的人，总是能勇于向自己提出更高的要求，所以才能在失败的时候看见希望。

心理学中曾有这样一个著名的实验案例：

一个长相很丑的女孩，对自己非常缺乏信心，她从来不打扮，整天邋邋遢遢的，做事也不求上进。

心理学家为了改变她的状态，要求大家每天对丑女孩说“你真漂亮”、“你真能干”、“今天表现不错”等等赞美的话，经过一段时间之后，大家惊奇地发现，女孩真的变漂亮了。

其实，她的长相并没有任何改变，但其心理状态发生了变化。她不再邋遢了，她变得爱打扮，做事积极，并开始喜欢表现自己了。

为什么会有这么大的变化呢？心理学家解释说，那是因为她对自己产生了自信心，因为对自己有了自信，所以大家都觉得她比以前漂亮多了，她还愉快地对大家说，她获得了新生。

所谓相由心生，这位女孩其实只是展现出每个人都蕴藏的自信美而已。这种美只有在我们相信自己，而周围的人也都肯定我们的时候才会被充分地展现出来。

第六节　找出属于自己的成功捷径

只有成功的人才知道，不论成功或失败，一切都取决于自己；他们更明白，取得成功的要素不在于外在物质条件，而在于自身实现目标的信心和独一无二的自我肯定。

科学家们发现，没有一个人的指纹、声音和DNA会重复，所以，每个人都是独一无二的生命个体。

虽然大家都知道这个真理和事实，但我们还是习惯跟别人相比，比较别人的薪水是不是比自己高，比较别人的工作是不是比自己轻松，比较别人的日子是不是过得比自己好，等等。

甚至，在媒体上看到某些人非凡的成就时，便会充满嫉妒、羡慕，自我安慰地告诉自己：“只要等到他这个年纪，我也能和他一样好。”其实，这样的比较一点意义都没有。因为你不知道他们在成功之前曾经付出过多少心力，说不定他们能有今天的成就，付出的代价是超出你我想象的。毕竟每个成功的背后都有着许多不为人知的汗水和努力。

每个人都有属于自己的才能，而且绝对是独一无二的。不管是耐力、幽默感、善解人意还是交际天分都是可以帮助我们取得成功的有利工具。如果你忽略了这些才能，不肯好好发挥自己的潜力，不断拿自己和别人比较，那么只会对你的自我及自信心产生负面的影响。

你应该确认自己的能力是否已充分地发挥，如果你能清楚地设定自己的方向，以及将要实现的目标，那么你才能找到属于自己的成功捷径。

我们不必和别人比较后才来肯定自己，每个人都有不同的天分和潜力，透过难题的解决，你就能慢慢地发现自己的实力。

我们不要被眼前的事物、假象迷惑，也不要被工作、房子、车子或任何外物限定，我们不是这些东西的附属品，更不会因为身上的装饰或名牌而变得特别有价值，只要认定自己的独特之处，你就不必再给自己贴上任何标签了。

你也可以做自己的伯乐，你自认是一匹千里马，但却一直找不到欣赏自己才能的伯乐吗？

那么，不如先做自己的伯乐吧！给自己一个发展和表现的机会，做自己独一无二的知音。

约翰是某家公司的工程师，个性沉默寡言的他，因为不懂得如何与人交际，所以很多人总是把他当做透明人一样视而不见。

直到有一次参加大学同学会，他的生命才有显著的改变。当时，有人请他谈一谈关于国外旅游的经验，由于这是他第一次在一大群人面前说话，所以他不断地出现紧张、口吃的情况。

约翰觉得自己说得不知所云，因此感到相当懊恼。但是，就在同学会结束后，有一位老同学却跑来跟他说：“约翰，你讲的内容非常有趣，希望以后能有机会再听你演讲。”

自从被这位老同学称赞了之后，约翰开始觉得自己其实并不差，对自己的口才也多了一点点的信心。

后来，他开始拓展自己的人际关系，尽情展现自己的才华，终于获得公司高层赏识，一步步获得擢升，现在已经晋升为公司的经理，不仅负责公关，还处理对外联系与交际业务。

不管别人怎么认定自己，也不管那些认定的优劣，只要我们心中认定了自己的能力，我们必然能充满自信地前进。

每个人都希望能遇上懂得鉴赏自己的伯乐，但这毕竟需要一点运气，如果一千万个人中只有一个是你的知音，那怎么办？

不如就做自己的伯乐吧！你一定知道自己有哪些能力与才华，只要你能灵活运用，并且相信自己，那么你就有机会遇到真正的知音。

设定自己的成功标准，在这个世界上，每个人都是独一无二的个体，在生命过程中不可能会有人与你一模一样。

所以，你应该有自己的成功标准，更要有自己的生活标准和价值观念，因为再多的盲从与模仿都不会成为你的。

至于别人怎么看待你的言行举止，如何解读你的价值，那是他们的事，就让他们去伤脑筋吧！

麦克斯·威尔医师曾经描述过这样一次经历：

在罗斯福执政期间，他曾负责为总统夫人的一位朋友做一个手术。事后，罗斯福夫人邀请他到白宫去。他在那里过了一夜，据说隔壁就是林肯总统曾经睡过的房间，他实在感到非常荣幸。

那天晚上，他完全睡不着，因而用白宫的文具和纸张写信给母亲、朋友……

“麦克斯，”他在心里对自己说，“你真的来到白宫了。”

第二天一早起来，他下楼用早餐，总统夫人已经等在那里了。他吃着盘中的炒蛋，接着仆人又送来了一托盘的鲑鱼。问题出现了，他什么都吃，就是从不吃鲑鱼。因此畏惧地对着那些鲑鱼发呆。

罗斯福夫人向麦克斯微笑，指着总统先生说：“他很喜欢吃鲑鱼。”麦克斯考虑了一下，心想：“我是什么人？怎么能怕鲑鱼？总统都觉得好吃了，我就不能觉得很好吃吗？”

于是，他切着鲑鱼，并混着炒蛋一起吃下去。结果，他从下午开始就浑身不舒服，一直到晚上仍然非常想呕吐。

后来，麦克斯一直思索，这件事有什么意义呢？他在著作《心灵的慧剑》中写下了自己的感想：“很简单，其实我一点也不想吃鲑鱼，而且根本也不必吃，但是，我却为了附和总统而背叛了自己。虽然这是件小事，很快就过去了，可是换个角度想，这不正是许多人为了成功最常碰到的陷阱之一吗？”

你认为别人的成功模式就一定适用于你吗？走在别人留下的成功痕迹上，你只是跟着别人走一趟而已，别忘了在这条相同的路上，已经有人先到达了终点，而你只不过是再加深成功者走过的路痕罢了。

你当然可以尝试别人的方法，但是在尝试之后，仍得找到自己的路，不要一味地抄袭模仿。

因为，别人的成功方法不一定适用于你，唯有找到了属于自己的价值标准，你的成功才会长久，也才会是你真正的成功。

你可以把劣势变成优势。

其实，你所认同的劣势或缺点，都只是你没有信心的借口，就算你拥有最好的竞争条件，如果缺乏自信，也会变成阻碍前进的劣势。

以前，许多人喜欢看NBA的夏洛特黄蜂队打球，更喜欢看明星球员伯格士上场奋力演出。

伯格士的身材并不高，即使照东方人的标准也算矮小，更不用说在身高两米都嫌矮的NBA了。

但这个伯格士相当不简单，他可是NBA表现最杰出、失误最少的后卫之一，不仅控球一流、远投精准，甚至穿梭在高个儿队员中带球上篮也毫无惧色。

每次看到伯格士像一只小黄蜂般满场飞奔，许多人都会忍不住地惊呼。因为，他不只安慰了所有身材矮小而酷爱篮球的人的心灵，也鼓舞了许多人的意志。

第七节　别让别人决定你的一生

激励大师安东尼·罗宾在演讲时，经常告诉台下的听众说：“其实，我们可以为自己做选择，勇敢地为自己做决定，不要让别人承担你的成败，更不要让任何人决定你的一生。”

你是否曾经因为别人替你做了决定，而唠唠叨叨埋怨过对方？

也许你错怪了他，因为，今天的结果全部是你的决定，是你自己决定让别人为你做决定的。

安东尼·罗宾讲过这样的一段经历和感受：

有一次搭乘飞机时，安东尼·罗宾的旁边坐了一个非常喜欢抱怨的人，他调侃地说，如果奥林匹克有抱怨这项竞赛的话，他身旁的这个人一定能够拿到一面奖牌。

当空中小姐前来询问乘客晚餐要吃鸡肉还是牛肉时，安东尼·罗宾要了鸡肉，而他旁边的旅客则表示随便。

不久，空姐端来了安东尼·罗宾的鸡肉，并给了他旁边的人一份牛肉。接下来的二十分钟，安东尼·罗宾只听到他不断地抱怨他的牛肉有多难吃，但是安东尼·罗宾指出，他却忘了，这顿难吃的晚餐其实是他自己决定的。

这位旅客一定在心里认为，这是空姐帮他挑选的晚餐，但实际上，却是他自己把选择权交给了别人。

不知道你有没有这样的经验：自己决定不了的事，请别人做决定之后，你却又后悔听从了别人提供的意见，或是抱怨别人为你下的决定。

想一想，现在你选择的科系或工作是由你自己决定的吗？如果是，那你一定过得很开心，若不是，相信你一定抱怨很久了吧？

如果你是由别人帮你做的选择，那么就算生活再不愉快，你都必须勇于承受，因为这一切都是你自己选择的。

如果不想抱怨，凡事就要由自己决定，让生活的主控权回归自己手中，不要依赖别人，也不要一味别人怎么说，你就怎么做，让自己决定自己的人生吧！

如此一来，生活中，你将不会再听见抱怨和后悔！

最后的叮咛用愉快的心情突破每一个困境，歌德曾经写道：“如果一个人不过高地估量自己，他就会比较能承受折磨和挫折。”

其实，对于某些人来说，挫折会让他们自暴自弃；但对另一些人而言，折磨是老天送给他的礼物。

一个人倘若没有经历过惨痛的失败教训，那么他只不过是汪洋大海中一条不起眼的小鱼；唯有经历过失败的人，日后才可能成为大海中呼风唤雨的吞舟之鱼。

美国运动健将、世界十项全能纪录的创造者拉尔夫·约翰逊，曾在各项国际比赛中获得了不少金牌和掌声，但他却经常说：“胜利，并不一定就等于成功。”

他曾经对媒体记者说，在每次比赛时，他所得到的最大满足，并不是打败对手时的胜利感觉，而是当自己面临对手的强力挑战时，饱受煎熬后能靠自己的实力击败对手的欣喜。

确实如此，当我们遭遇失败时，不要把它当成命运的摆弄，而应该思考如何在挫败中重新振奋起来。

人生真正的冠军，是对自己的失败能够积极反应的人；许多曾失败过的成功者，之所以能东山再起，就是因为他能积极地面对失败。

一个经常胜利的人，其实未必就是个真正的成功者。失败的折磨是迈向成功高峰的梯子，如果没有这个梯子，所有的胜利都只是虚浮的。通用电器公司的创始人汤姆斯·沃特里生说：“通往成功道路的捷径，就是把你的失败次数增加一倍。”

当我们遭遇失败的时候，要告诉自己不气馁、不失望、不丧志，如此才能在失败的泥沼中走出一条新道路，获得真正的成功。

生活中所有美好的事物，都是经由不断修正达到完美的，想要成功，首先当然要设法克服失败。

只要你能把每次失败带来的教训，认真评析并掌握问题所在，那么，每一次失败都会是一次成长，你的人生不仅处处都充满机会，而且不管遭到任何困难都能豁达以对。

有了这种积极的生活态度，你就会充满活力，就会以愉悦的心情突破每一个难关。

布雷兹里特曾经说过：“如果没有严冬，春天就不会那样舒心宜人。”的确，我们若非有时尝到痛苦，遭到折磨，就不会有苦尽甘来的甜蜜感觉，因此，当我们功成名就时，最需要感谢的，就是曾经折磨过你的人。

第十章　心态决定人生

第一节　做一个平凡的人还是平庸的人

如果将一个人比喻为一台发动机的话，那么你的智商、天赋及知识只是这台发动机的额定功率。而你的输出功率有多大，却取决于你的热忱、你的投入度、你的行动力。

50年前，父亲以一名普通战士的身份从朝鲜战场转业到地方，成为一名普通的海员；

20年前，父亲以一名普通老海员的身份从工作了30年的岗位上退休，成为一名平凡百姓。

母亲叫我得立凌云壮志，别学父亲，一生平凡。父亲立马反驳：“可得一生平凡，绝非一生平庸”。父亲当兵是名好兵，干工作30年从未犯错，低头做事抬头做人，事业家庭波澜不惊但无愧于家，无愧于人。照父亲的话说，叫“总算尽了责任”。

好一句“可得一生平凡，绝非一生平庸！”

是的，我们可以做一个平凡的人，但决不能做一个平庸的人！

平凡和平庸的区别之处在于：平凡的人把工作做成伟大，平庸的人使工作变得卑下。

“神舟六号”飞船的胜利升空，实现了中国人千百年来的飞天梦想。费俊龙、聂海胜两位航天员的太空探索，更是将中国人的希冀永恒地刻在了奥妙的太空，他们是当之无愧的英雄，无数的鲜花与掌声送给了他们。

当人们把关注的目光投向两位英雄的时候，并没有忽略在英雄背后默默奉献的人，那些平凡的、在自己的工作岗位上默默耕耘的人。可以说，没有他们的工作就没有“神六”飞天的成功！在英雄的背后，直接参与载人航天工程研制工作的单位有１１０多个，配合参与这项工程的单位则多达3000多个，涉及到数十万科研工作者。

“神六”在太空旅行的日子里，在全国的指挥中心、发射基地和各个测控站里，有近10万人彻夜不眠，为其护航。

“神六”发射那天，运载“神六”到发射基地的铁路沿线上至少有数百名警卫战士时刻守护。在发射前，这些战士将这条铁路的每一毫米都探测过。他们每人平均步行7200公里，相当于从海南的天涯海角走到黑龙江的漠河，再走到天安门！

他们没有因为自己的工作平凡而放弃，不因为没有出人头地的机会而抱怨。正是这些平凡的人托举起了“神六”的飞天，10万个平凡加在一起就成了伟大！

“神六”上天后，一些精明的商家瞅准飞船上天的商机，打起了航天英雄费俊龙家老小的主意：送彩电、送保健直至送别墅。对此，费家老人表示，他们对有费俊龙这样一个儿子很自豪，也很知足，但绝不想因此“沾光”，请商家不要借机炒作，他们只想过普通人的生活。10月15日，飞船上天后的第三天，当地一家房地产公司找上门来，表示要送给费俊龙一栋坐落在阳澄湖的别墅，问身份证号码，直接办房产证。“有费俊龙的身份证么？”

“没有！”

“记得他身份证号码么？”

“我们都不清楚！”

“别墅是送给费俊龙的，你们不要担心。”

“不能收！不能收！”费俊龙的双亲同声坚辞：“我们收了，俊龙会不高兴的，他在家，也不会收。”在昆山巴城，拥有一栋在阳澄湖畔的别墅，是许多人的梦想。一套300多平米的别墅价值100多万元。而费家的老宅建于1986年，一座农家二层小楼，家里空荡荡的，没什么像样的家具，居住条件在富裕的巴城算是差的。

但费家二老偏不领这个情。费俊龙父亲费长宝说，房子虽然旧了，但够住就行，很安逸，住惯了，不想搬。费俊龙上天之前就再三叮嘱家里，不要大张旗鼓，不要宣扬。出了名还要守得住本分，不应得的东西我们不拿。

费家人知道，保持平常是对费俊龙最好的宽慰。

在网络上曾流行一则新办公室守则，估计也是一位愤世嫉俗的上班族写的，全文如下：

苦干实干，做给天看；东混西混，一帆风顺。

任劳任怨，永难如愿；会捧会现，杰出贡献。

负责尽职，必遭指难；推托栽赃，鸿图大展。

全力以赴，升迁耽误；会钻会溜，考绩特优。

频频建功，打入冷宫；互踢皮球，前途加油。

奉公守法，做牛做马；逢迎拍马，升官发达。

这种写法可能让不少为平庸而找借口的人感到很爽，但是，任何事情都是做出来的。所有的成功，都是从基层做起的，如果抱着这种心态去工作，永远无法取得成功。

1872年，有一个医科大学毕业的应届生，他在为自己的将来烦恼：像自己这样学医学专业的人，一年有好几千，残酷的择业竞争，我该怎么办？

争取到一个好的医院就像千军万马过独木桥，难上加难。这个年轻人没有如愿地被当时著名的医院录用，他到了一家效益不怎么好的医院。可这没有阻止他成为一个著名的医生，还创立了世界驰名的约翰·霍普金斯医学院。

他就是威廉·奥斯拉。他在被牛津大学钦定为医学教授时说：“其实我很平凡，但我总是脚踏实地的在干。从一个小医生开始我就把医学当成了我毕生的事业。”

平凡的人把卑微的工作做成伟大，平庸的人把崇高的工作做成卑下，影响一个人的因素是什么？是这个人的学历还是这个人的工作经验？其实是人对工作的态度。

任何一家有抱负的公司，都会有一种竞争的机制，不会让那些碌碌无为的庸人长期厮混于此。人的能力有大小，只要你努力工作，每个公司都会为那些平凡而努力的人提供机会的。

你无论现在正从事着什么工作，都要将它视为你毕生的事业来对待。不要以为“事业”都是伟大的、让人津津乐道的壮举。正确的认识自己平凡的工作就是成就辉煌的开始，也是你成为出色雇员最起码的要求。

如果将一个人比喻为一台发动机的话，那么你的智商、天赋及知识只是这台发动机的额定功率，是你可以达到的功率，但能不能实际发挥出这个功率，你的输出功率有多大，却取决于你的热忱、你的投入度、你的行动力。只有焕发出你全部的热忱，全身心地投入，你才可能将你所具备的额定功率全部转化为有效的输出功率，甚至激发出你无比的潜能，使输出功率超越你的额定功率。

全情投入工作，视平凡的工作为毕生的事业，充分焕发热情，你就会感受人生充满热忱时的喜悦，由此你也会享受到人生中梦想成真的浪漫。

“乐在工作”是简单易懂的四个字，但能由衷领悟它，且能在工作上心生喜悦地“享受”它却不是一件容易的事，就如同大家都看得懂“圣经”或“佛经”两个字，但能悟出圣经或佛经的道理而且能从善如流的人就非常的难能可贵了。

工作对你而言意味着什么，是一份维持生活的薪水？还是一份成就自己的人生事业？

每个人在做一件事情的时候，都是在满足自己的欲望和需求。那么作为一名公司的员工，你是出于哪种需求与欲望，去完成自己的工作呢？

1．生存的需求？

对于一个人来说，生存是第一位的，工作赚钱养活自己也无可厚非。但是这种没有任何主动性、迫于无奈去工作的人，只是金钱的奴隶，他们永远都是一个平庸者。

2．生活的保障？

这类人的初衷非常简单，就是想有个铁饭碗。他们希望凭借自己的工作，过上比较安稳舒适的日子。相信抱着这样的心态每日忙碌在工作岗位上的人不少。虽然他们也能够勤勤恳恳，但最终的结果仍不免流于平庸。

3．自身价值的认可？

这一类型的人工作都非常努力。他们希望通过自己的努力工作，使别人充分认识到自己的价值，从而得到社会的认可和尊重。但是这类人往往自尊心太强，在事业上一旦受到挫折便很容易气馁。也正因为如此，这些人往往一不小心就会陷入平庸的泥沼。

4．自我价值的实现？

这一类型的人对工作的态度是最为理想的，他们希望通过努力的工作给自己所属的整体部门做出更大的贡献，更希望在工作中通过不断的挑战自我，发挥出自己的创造性潜质，最终实现自身的价值。只有这种视工作为乐趣的人才能避免流于平庸，也只有这种人，才是能够实现自我价值的人。

人的一生中，可以没有很大的名望，也可以没有很多的财富，但绝不可以没有工作的乐趣。

工作是人生中不可或缺的一部分。如果从工作中只得到厌倦、紧张与失望，人的一生将会多么痛苦；令自己厌倦的工作即使带来了“名”与“利”，这种光彩也是何等的虚浮！有三个建筑工人在共同砌一堵墙，这时，有人问他们：“你们在干什么呀？”第一个头也没抬，没好气地说：“你没看见吗？在垒墙。”第二个人抬起头来说：“我们当然是要盖一间房子。”第三个人边干活边唱歌，脸上满是笑容：“我在盖一间非常漂亮的房子，不久的将来，这里将变成一个美丽的花园，人们会在这里幸福的生活。”10年以后，第一个人仍是一名建筑工人；第二个人成了建筑队的带班队长；第三个人成了他们的总经理。这个故事告诉了我们一个道理：面对同一环境，不同的工作心态造就了他们不同的未来。

第二节　理想取决于心态

在我们的生活中，工作占我们一天中的1/3时间，是我们人生的重要组成部分。但每个人对工作的定义不同，有的人认为工作是为了衣食住行，是生活的代价，是不可避免的劳碌！

如果在平凡岗位上的我们，以敷衍的态度对待工作，每天被动地、机械地工作，同时不停地抱怨工作的劳碌辛苦，没有任何趣味，那我们的环境会自己变好吗？收入会增加吗？会开心吗？

不会，当然不会！只能永远做等待下班、等待工资、等待被淘汰的三等人！

我们左右不了变化无常的天气，却可以适时调整我们的心态。因为人的主观感觉就像一面镜子，你告诉自己：我很开心，便真的感觉到自己很开心。

那么免除平凡工作中的劳碌辛苦的秘诀就是用积极的心态让自己拥有舒畅的心情，用热情去工作！有学者一日在外散步，他看见一个警察愁眉苦脸地，就问：“怎么了？有什么事情让你烦恼吗？”

警察回答说：“我一天到晚的巡逻只有10美元，这样的工作简直是在浪费时间。”

后来一个灰头土脸的扫烟囱的人走过来，学者觉得他很快乐，就问他：“你一天能有多少收入？”

扫烟囱的人回答：“3美元。”

学者又继续问：“一天才拿3美元，你为什么这么快乐？”

扫烟囱的人惊讶地说：“为什么不呢？”

警察鄙视地说：“只有垃圾才爱干垃圾的工作。”

学者严肃地说：“警察先生你错了，他在干着使自己愉悦的工作，但是你却每天被工作奴役着，他的人生一定比你更精彩！”选择一份自己喜欢的工作是重要的一步，接着怎样为自己的工作寻找快乐是更重要的一步。没有后一步你会浪费掉大部分生命。为了对自己负责就该把工作和自己的生命划个等号。

选择自己喜欢的工作是重要的一步，

但为自己的工作寻找快乐是更重要的一步。

就像苏格拉底说过的一句话：“每个人身上都有太阳，只是要让它发出光来。”

我们大都是平凡的人，我们都做着平凡的工作、平凡的事，都处在平凡的工作岗位上，而无论我们处于什么岗位，或者做什么工作、什么事，我们都应该具有岗位责任感，有责任把工作做好，使我们不致流于平庸。

很多时候，我们无从选择，像出生，像工作，像死亡——很多时候，我们又有许多选择，比如笑或者哭，比如快乐或者忧伤，比如乐观还是悲观——因为无从选择，我们学会了接受无法改变的机遇与磨难；因为可以选择，我们便与命运相搏，去寻找自身价值，寻找属于自己的人生轨迹。

人们往往不是从生活中、工作中去寻找乐趣，而是等待乐趣，他们以为自己结婚、找到好工作、买下房子、孩子大学毕业、完成某项任务或者取得某种胜利后，就会快乐起来。他们不理解快乐就在付出中，就在平凡的过程中。

做个工作狂还是LAZY族？

——“对工作不满的情绪甚至比没有规律的起居作息更有损健康，而对工作的满足感则对健康有利。”

有一则众所周知的故事：一位游客看见一个渔夫在海边躺着晒太阳，便问他为什么不出海捕鱼。渔夫反问为什么要出海捕鱼，游客说可以卖鱼赚钱。渔夫追问赚钱来干什么，游客说可以买更大的渔网更好的渔船。渔夫问买来干什么，游客说可以捕更多的渔卖更多的钱。渔夫问要更多的钱干什么，游客说那样就可以不干活了。渔夫问不干活了干什么，游客就说可以永远在海边休闲了。

口令绕到这里，渔夫最经典的一句话就出来了——我现在不是在休闲吗？

游客的态度代表了工作狂的价值观，渔夫则是LAZY一族的最佳代言人。

在这个崇尚享乐主义、追求轻松生活的浮躁时代里，劝说人们去做工作狂，似乎已经变的不合时宜了。称赞别人“你很懂得享受”比说“你工作很拼命”更能让对方听了心花怒放。

时尚类报刊杂志纷纷辟出专栏，很关切地提醒人们“你太累了，该歇歇了”，将人们的注意力引向安逸、享受的主题。这种不负责任的享乐倾向，塑造出了一批批懒散、叛逆、缺乏敬业精神的“LAZY一族”。

然而，目前的中国是否真的富足到了可以让人们停下来好好享受的程度？我们的工作负荷是否真的到了急需减负的时候？对于大多数普通的人来说，我们是否真的拥有不经努力就可轻松获得成功的天赋？

“工作狂”之所以被认为是一种不健康的生活方式，是因为他们吃饭没准点，睡觉没规律。但现在的心理学专家却提出了不同的见解：“对工作不满的情绪甚至比没有规律的起居作息更有损健康，而对工作的满足感则对健康有利。”有一位医生，他在当了十年的执业医生之后，赚了一笔钱，于四十五岁宣布退休，全家移民美国，每天从事他最喜爱的两样休闲生活：打高尔夫球与钓鱼。

一年后，出乎意料之外，他又回到原来的地方继续做执业医生。

朋友们都很奇怪，这位医生诚实地说：“打高尔夫球与钓鱼连续一个月就烦了，没有工作形同坐牢，后来我在美国跟许多移民一样，成了‘三等人’。”

朋友们都好奇地问：“何谓‘三等人’呢？”

这位医生苦笑道：“首先是等吃饭，吃完饭之后是等打牌，打完牌之后就是等死了。这样等了一年实在让人受不了。只好回来再开业了。”奋斗拼搏的日子正是追求幸福的过程。

你一定体验过激情，当你投入巨大的狂热时，往往是不知道累、也不知道饿的，整天觉得精力无限，工作时间虽长，感到的是一种享受而不是压力。相反，一种令人感到无能为力而没有安全感的工作，才会对健康造成危害。

西谚说：“Nopains，Nogains”，这颇能解释为什么在最新的一份调查中，有33％的美国人愿意长时间工作，因为长时间的工作意味着经济繁荣和更高品质的生活。为了成功，惟有竭尽全力，默默忍受奋斗的艰辛。等待我们的当然并不都是成功和喜悦，但是我们最终会明白，那些奋斗拼搏的日子正是追求幸福的过程，也正是我们希望拥有的美丽日子。

你当然有权利选择最轻松、最惬意的工作，但是，老板也有权利选择最敬业、最卖命的员工。如果对上司交办的事务和其他部门商请的工作，能推就推，惯以“这事我做不了”、“你还是找别人吧”这类借口来应付，最后你会发现，你已经成为企业里可有可无的人了。

做一名洗马桶最优秀的人，一个人的工作态度折射着人生态度，而人生态度决定一个人一生的成就。你的工作，就是你生命的投影。它的美与丑、可爱与可憎，全操纵于你之手。

你可能很不喜欢你眼下的工作，你从工作中得不到丝毫的乐趣，也毫无创造性可言。

“简直烦透了！”你觉得百无聊赖。

但你要记住，这并不是老板或单位领导的错。

老板没有逼着你来他的公司上班，领导也没有强迫你在他的手下吃饭。当初，是你主动应聘到了这家公司；或者，是你托了关系好不容易才挤进了这家单位。你的历史，是你自己写成的。

老板待你很刻薄，领导压根儿就没把你当人才看。那么，你就炒他们的鱿鱼好啦！

如果你不想炒他们的鱿鱼，就说明他们可能还没你说得那么可怕，那么，需要改变的是你自己。

具体的做法就是：调整好自己的心态，爱你眼下的工作！有时候应该我们站在老板或领导的角度换位思考一下，你挣人家的钱，拿人家的薪水就得给人家一个交代。这是做一个人最起码的职业道德，职业素养，也是良心与道德的问题。

如果你的员工偷懒懈怠，你做何感想？再从自己的角度想一想，如果你想做一番事业，那就应该把眼下的工作当做自己的事业，应该有非做不可的使命感。

你也许认为自己志向远大，要做轰轰烈烈的大事，而不适合做这些具体、琐碎的小情。可是，你有没有想过，如果你连这些琐碎、具体的事情都做不好，你又怎么可能去做轰轰烈烈的大事呢？一屋不扫，又何以扫天下？

一个人的工作态度折射着人生态度，而人生态度决定一个人一生的成就。你的工作，就是你生命的投影。它的美与丑、可爱与可憎，全操纵于你之手。

一个人的工作态度折射着人生态度，许多年前，一个年轻人来到一家著名的酒店当服务员。这是他涉世之初的第一份工作，他将在这里正式步入社会，迈出他人生关键的第一步。

谁知在新人受训期间，上司竟然安排他洗马桶，而且工作质量要求高得骇人：必须把马桶抹得光洁如新！

说实话，洗马桶使他难以承受。当他拿着抹布伸向马桶时，胃里立马“造反”，恶心得想呕吐却又呕吐不出来，令他每天战战兢兢如临深渊。

为此，他心灰意冷，他面临着人生第一步应该怎样走下去的选择：是继续干下去，还是另谋职业？

正在此关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在他的面前。

她并没有用空洞理论去说教，而是亲自洗马桶给他看了一遍。首先，她一遍遍地抹洗着马桶，直到抹洗得光洁如新；然后，她从马桶里盛了一杯水，一饮而尽！丝毫没有勉强。

同时，她送给他一束鼓励的目光。他目瞪口呆，如梦初醒！他警觉自己的工作态度出了问题，于是痛下决心：“就算一辈子洗马桶，也要做一名洗马桶最出色的人！”

从此，他脱胎换骨成为一个全新的人；从此，他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准：为了检验自己的自信心，为了证实自己的工作质量，也为了强化自己的敬业心，他也多次喝过厕水。从此，他很漂亮地迈好了人生的第一步；从此，他踏上了成功之旅，开始了他的不断走向成功的人生之旅。

几十年光阴一晃而过，后来，他成为世界旅馆业大王，他的事业遍布全球，他的一切成就都得益于他永不停顿、永不满足的创造与卓越的行动。他就是康拉德·N·希尔顿，他建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。

前纽约中央铁路公司总裁佛里德利·威尔森，被问及如何对待工作和事业时说：“一个人，不论是在挖土，或者是在经营大公司，他都认为自己的工作是一项神圣的使命。不论工作条件有多么困难，或需要多么艰难的训练，始终用积极负责的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人都会成功，也一定能达到目的，实现目标。”

第三节　要对自己负责

任何伟大的工程都始于一砖一瓦的堆积，任何耀眼的成功也都是从一跬一步中开始的。这一砖一瓦、一跬一步的累积，都需要我们以尽职尽责的精神去一点一滴地完成它。

有一位母亲和两个女儿，母女三人相依为命，过着简朴而平静的生活。后来，母亲不幸病倒，家里的经济状况开始恶化起来。这时候，大女儿珍妮决定出去找工作，以维持家庭生计。

她听说离家不远的地方有一片森林，里面充满着幸运。她决定去碰碰运气。

如人们传说的那样，一切都很幸运。当她在森林中迷失方向、饥寒交迫的时候，抬眼一看，不知不觉之中她已经来到一间小屋的门前。

一跨进门，她吃惊地缩回了脚步，因为她看到了杯盘狼藉、满地灰尘的场面。珍妮是一个喜欢干净的姑娘，等她的手一暖和过来，她就开始整理房子。她洗了盘子，整理了床，擦了地。

过一会儿，门开了，进来12个她从没见过的小矮人。他们对屋里焕然一新的环境十分惊讶。小女孩告诉他们，这一切都是她做的。她妈妈病了，她出来找工作，想在这里歇歇脚。

小矮人们非常感激。他们告诉她，他们的仙女保姆去度假了。由于她不在，房子变得又脏又乱。现在他们需要一个临时保姆。

小女孩高兴极了，她马上表示愿意当他们的临时保姆。

工作生涯开始了。第二天，她早早地起床，给主人们做早餐，打扫屋子，准备晚餐，手脚勤快，工作又认真。第三天、第四天也是如此。

到了第五天的时候，她透过厨房的窗子看到了美丽的森林风景。“对了，自从来到这里，我还没有见过白天森林的景色。出去看看吧。”小女孩对自己说道。

一切都是那么新奇。她在外面玩了整整两个小时。回到屋里的时候，太阳已经快落山了。她急急忙忙地跑过去整理床铺，洗盘子，准备晚饭。还有一件重要的事情——打扫地毯和地毯下面的灰尘。但由于时间太短，她决定不打扫地毯下面的灰尘了。“反正地毯下面没人看得见，有点灰尘也没有关系。”

一切都非常顺利，小矮人回来后，并没有发现什么。

又过了一天，珍妮又跑出去玩，又没有打扫地毯下的灰尘。“我每周清理一次灰尘就可以了。”珍妮对自己说道。

又过了5天，小矮人们也没有说些什么。用过晚餐，他们聚在一起打扑克。其中有一位小矮人丢了一张牌，他们到处寻找都没有找到。这时候有一位小矮人开玩笑地说：“说不定那张牌钻到地毯下面去了。”

很不幸的是，居然有人相信他的话，他们揭开了地毯，看见了灰尘满地的地板。

结局如你所料，幸运之神不再眷顾珍妮，她丢掉了这份工作，离开森林，开始寻找下一份工作。在深深的懊悔中，她开始明白：就算机会垂青，工作机遇降临身边，也要付出责任心，百分之百地完成自己的工作。这样才算真正地掌握了机会，利用了机会。

这是一个在美国故事书中经常出现的故事。很多人都知道，同时也有很多人从这个故事中领悟到了生活和工作的真谛。他们的内心拥有平衡感，不会因为看到某个人在一夜之间成功就说：“他们是上帝的宠儿，是机遇让他们成功的。”他们能够更清楚地看待成功的本质，认为成功取决于个人品质。

工作就意味着责任，岗位就意味着任务。成功的优秀人士大都是这样的人：高度责任心；工作态度表里如一、一丝不苟；永远抱有激情。他们的成功是一种透明的成功，没有半点虚假，没有半点水分。迈克尔·乔丹成为篮球场上无敌的“飞人”，年薪上千万美元；白发斑斑的美国Viacom公司董事长萨默·莱德神采奕奕，永远年轻，他所领导的公司在美国拥有很大的名气；事业有成的比尔·盖茨仍潜心凝神地工作，决意把微软的产品卖到全球每一个地方……在这里，他们的身份各异，或者是球星，或者是公司的董事长，但是他们的态度却有着惊人的相似：认真地对待工作，百分之百地投入工作，从来没有想过要投机取巧，从来不会耍小聪明。杜绝狡猾的手段，反而是一种极其聪明的做法。他们借此取得了令人瞩目的成就。

工作就意味着责任，岗位就意味着任务。在这个世界上，没有不需承担责任的工作，也没有不需要完成任务的岗位。工作的底线就是尽职尽责。星期天下午，一群男孩在公园里做游戏。在这个部署中，有人扮演将军，有人扮演上校，也有人扮演普通的士兵。有个“倒霉”的小男孩抽到了士兵的角色。他要接受所有长官的命令，而且要按照命令丝毫不差地完成任务。

“现在，我命令你去那个堡垒旁边站岗，没有我的命令不准离开。”扮演上校的亚历山大指着公园里的垃圾房神气地对小男孩说道。

“是的，长官。”小男孩快速、清脆地答道。

接着，“长官”们离开现场；男孩来到垃圾房旁边，立正，站岗。

时间一分一秒地过去了，小男孩的双腿开始发酸，双手开始无力，天色也渐渐暗下来，却还不见“长官”来解除任务。

一个路人经过，看到正在站岗的小男孩，惊奇地问道：

“你一直站在这里干什么呢？下午进公园的时候我就看见你了。”

“我在站岗，没有长官的命令，我不能离开。”小男孩答道。

“你，站岗？”路人哈哈大笑起来：“这只是游戏而已，何必当真呢？”

“不，我是一名士兵，要遵守长官的命令。”小男孩答道。

“可是，你的小伙伴们可能已经回到家里，不会有人来下命令了，你还是回家吧。”路人劝道。

“不行，这是我的任务，我不能离开。”小男孩坚定地回答。

“好吧。”路人实在是拿这位倔强的小家伙没有办法，他摇了摇头，准备离开，“希望明天早上到公园散步的时候，还能见到你，到时我一定跟你说声‘早上好’。”他开玩笑地说道。

听完这句话，小男孩开始觉得事情有一些不对劲：也许小伙伴们真的回家了。于是，他向路人求助道：“其实，我很想知道我的长官现在在哪里。你能不能帮我找到他们，让他们来给我解除任务。”

路人答应了。过了一会儿，他带来了一个不太好的消息：公园里没有一个小孩子。更糟糕的是，再过10分钟这里就要关门了。

小男孩开始着急了。他很想离开，但是没有得到离开的准许。难道他要在公园里一直呆到天亮吗？

正在这时，一位军官走了过来，他了解完情况后，脱去身上的大衣，亮出自己的军装和军衔。接着，他以上校的身份郑重地向小男孩下命令，让他结束任务，离开岗位。军官对小男孩的执行态度十分赞赏。回到家后，他告诉自己的夫人：“这个孩子长大以后一定是名出色的军人。他对工作岗位的责任意识让我震惊。”

军官的话一点没错。后来，小男孩果然成为一名赫赫有名的军队领袖——布莱德雷将军。

坚守岗位，完成任务，这就是我们所说的岗位责任。假如你是公司老板，在分派任务的时候，你会信任这样的人吗？在提升职位的时候，你会首先考虑他们吗？当然会！这样的人无疑是能够准确无误完成任务的人。无论是在卑微的岗位上，还是在重要的职位上，他们都能秉承一种负责、敬业的精神，一种服从、诚实的态度，并表现出完美的执行能力。这样的人是任何一个企业的最优选择。

第四节　争取做得更好

在今天这个时代里，虽然到处都呈现出了一片日新月异的景象，为人们提供了很多发展自己人生和事业的机遇。但是受社会影响，许多人的身上也滋生出了一种自由散漫、精神松懈、无所事事，对一切事物嗤之以鼻那么最后吃亏的只能是你自己。他们认为，在这个时代里，谋求自我实现、自我发展、自己创业当老板是件天经地义的事，而忘了只有责任感才能够让个人的价值得到实现，也只有具备尽职尽责精神的人，才会受到别人的重视和提拔。

那些不能理解这一点的人，十分不幸地陷入了对自己危害极大的误区。他们不受约束，不严格要求自己，也不认真负责地履行自己的职责。面对一切岗位制度和公司纪律，都在内心深处嗤之以鼻，对一切组织和机构中的岗位制度都持抵触情绪和怀疑态度。在工作和生活之中，以玩世不恭的姿态对待自己的工作和职责。对自己所在机构或公司的工作报以嘲讽的态度，稍有不顺就频繁跳槽。他们在团体中，如果没有外在监督，根本就无法工作。他们对自己的工作推诿塞责，固步自封。任何工作到了他们的手里都不能认真对待，以至年华空耗，事业无成。又何谈什么谋求自我发展、提升自己的人生境界、改变自己的人生境遇、实现自己的人生梦想呢？

生活总是会给每个人回报的，无论是荣誉还是财富，条件是你必须转变自己的思想和认识，努力培养自己尽职尽责的工作精神。一个人只有具备了尽职尽责的精神之后，才会产生改变一切的力量。

工作的底线是尽职尽责。改变态度，努力培养自己勇于负责的精神。你将成为工作与生活中的赢家。要做就做得更好，否则就不做——有责任心的人可以将卑微变成伟大，而缺乏责任心的人则会将崇高的工作变得卑下。

很久很久以前，一位有钱人要出门远行，临行前他把仆人们叫到一起并把财产委托给他们保管。依据他们每个人的能力，他给了第一个仆人十两银子，第二个仆人五两银子，第三个仆人二两银子。拿到十两银子的仆人把它用于经商并且赚到了十两银子。同样，拿到五两银子的仆人也赚到了五两银子。但是拿到二两银子的仆人却把它埋在了土里。

过去了很长一段时间，主人回来与他们结算。拿到十两银子的仆人带着另外十两银子来了。主人说：“做得好！你是一个对很多事情充满自信的人。我会让你掌管更多的事情。现在就去享受你的奖赏吧。”

同样，拿到五两银子的仆人带着他另外的五两银子来了。主人说：“做得好！你是一个对一些事情充满自信的人。我会让你掌管很多事情。现在就去享受你的奖赏吧。”

最后拿到二两银子的仆人来了，他说：“主人，我知道你想成为一个强人，收获没有播种的土地。我很害怕，于是把钱埋在了地下。”主人回答道：“又懒又缺德的人，你既然知道我想收获没有播种的土地，那么你就应该把钱存到银行家那里，以便我回来时能拿到我的那份利息，然后再把它给有十两银子的人。我要给那些已经拥有很多的人，使他们变得更富有；而对于那些一无所有的人，他们现有的也会被剥夺。”这个仆人原以为自己会得到主人的赞赏，因为他没丢失主人给的那二两银子。在他看来，虽然没有使金钱增值，但也没丢失，就算是完成主人交待的任务了。然而他的主人却不这么认为。他不想让自己的仆人顺其自然，而是希望他们能主动些，变得更杰出些。

不要满足于尚可的工作表现，要做得更好，你才能成为不可或缺的人物。“没有最好，只有更好”这是飞利浦公司的口号，这也是每一名飞利浦员工的理念。

对于我们来说，顺其自然是平庸无奇的。为什么可以选择更好时我们总是选择平庸呢？如果你可以在一年之外弄出一天，那为什么不利用这365天呢？为什么我们只能做别人正在做的事情？为什么我们不可以超越平庸？

对于工作，还有一个基本原则，这就是“要做就做得更好，否则就不做。”这与有人说的“能完成100％的就绝不只做99％”是相近的。赵静在一家大型建筑公司任设计师，常常要跑工场，看现地，还要为不同的老板修改工程细节，异常辛苦，但她仍认认真真地去做，毫无怨言，她给自己立下了一条规则——“要做就做好，否则就不做”。

有一次，老板安排她为客户做一个设计方案，时间只有三天。接到任务后，赵静看完现场，就开始工作了。三天时间里，她都在一种异常兴奋的状态下度过。她食不甘味，寝不安枕，满脑子都想着如何把这个方案弄好。她到处查资料，虚心向别人请教。三天后，她把设计方案交给了老板，得到了老板的肯定。因工作认真，现在赵静已是公司里的红人了。老板不但提升了她，还把她的薪水翻了3倍。

后来，老板告诉她：“我知道给你的时间很紧张，但我们必须尽快把设计方案做出来。如果当初你因此推掉这个工作，我可能会把你辞掉。你表现得非常出色，我最欣赏你这样工作认真的人！”任何一个老板都是十分精明的，他们都希望能拥有更多优秀的员工。而工作态度最能体现一个人的品行是否优秀。老板会根据员工在平时工作中的表现决定给谁升职或者加薪。千万放弃“拿多少钱，做多少事”的想法。拿薪金来说，你拿了一千块钱，做了一千块钱的事。反过来，我们做了一千块的事，只能拿一千块的钱，因为，老板找不到给你加薪的理由。若拿一千块的钱，做了一万块钱的事，那么加薪是自然的事。

所以对于每个员工来说，都要树立“要做就做得更好，否则就不做”的从业观念，而且无论对于任何工作，我们你拿一千块的钱，做了一万块钱的事，加薪是自然的事。

都应该按照这个原则去做，不能把工作分为三六九等，然后区别对待。佛堂里，正和佛印禅师一起打坐参禅的大学士苏东坡突然问道：“你看我打坐的样子怎么样？”

“像一尊佛！”佛印说。

“你看我坐的样子怎么样？”佛印见苏东坡非常高兴，也问道。

“像堆牛粪。”苏东坡说。

佛印知道苏东坡又趁机“嘲弄”自己，也不在意，只是笑而不语。

苏东坡以为赢了佛印，回到家后，就眉飞色舞地向妹妹苏小妹叙说了一遍。

苏小妹却正色道：“心如佛，所以看人像佛。心如粪，所以看人如粪。哥哥，你实在是比不上佛印禅师的境界啊！”对待工作不也是如此吗？相由心生，境随心现。你怎么看待工作，它就是怎么样的：无论什么工作，如果你把它看得低贱，它就会成为低贱的；如果你把它看作高尚的，它就会成为高尚的——即使在一般人眼中它是低贱的。因为当你以高度负责的精神来做这件工作时，它就会因你的责任心和高度负责的行动使之变得高尚起来。责任心和热情可以使一份低贱的工作变得高尚起来。所以林肯说：只有卑下的人，没有卑下的工作。

有责任心的人可以将卑微变成伟大，而缺乏责任心的人则会将崇高的工作变得卑下。

李华利是一名毫不起眼的理发师。他的理发店也在街角最不起眼的地方。但却是顾客盈门。理由很简单：这里面有一位很好的理发师。他总能把顾客的头发剪出最好的效果。如果能够拥有一个好发型和一份好心情，在路上多花一点时间又有什么关系呢？不仅如此，他的客人还向自己的家人和朋友推荐这家理发店。久而久之，李华利的理发店名声大振，成为这个城市中首屈一指的理发店。

在这个过程中，李华利招收了一批小学徒。在每次教授技艺的时候，李华利总是不忘说这样一句话：记住，每一刀剪下去都要负责任。这句话也是在李华利正式做学徒的那一天师傅对他说的第一句话。

因为这句话，李华利对工作的态度近乎偏执。有一次，一位有钱人来店里理发。李华利告诉对方，剪发大概要用40分钟的时间。对方没有异议。可是，剪到30分钟的时候，这位顾客突然接到一个电话，得马上走。李华利坚持说：必须把头发剪完才能走，不然的话，会影响到整体的效果。顾客很生气，但是李华利仍然不肯放他走，并且再三强调要为自己的工作负责。顾客没有办法，只能留在店里把头发剪完。

半年后，那位顾客又来了，他笑眯眯地对李华利说：“上次因为在你这里剪头发而耽误了生意，我曾发誓再也不来这里剪发了。但后来发现其他理发店剪出来的效果都没有这里好。现在，我和我的朋友们只认你这一家理发店。”

全心全意地做好自己的工作，口碑效应真的很大。李华利的工作责任心获得了一致好评，他已经成为理发行业里的一个榜样。如果仅从感觉上判断，你一定很难想到这样一个老实内向、举止纯朴的小人物居然是理发界的名师。不错，他身材偏小，长相平凡，没有良好的口才，也没有超凡的智能，曾经被很多人认为“不可能有大的出息”。但是，他却取得了令人自豪的成就。

性格不能决定你的成功，更不能决定你的命运。让品质来说话吧，特别是带有责任心的品质，这是一种大家都知道、却是极少数人能够把它发挥到极致境界的稀有资源。品质是决定成功的基石，这不是一个空穴来风的判断。调查表明：90％的优秀推销员都不是口才很好、擅长交际的人。相反，他们的性格偏内向，相貌平平，然而无一例外，他们都是品质过硬、责任心强的人。当有人问及成功的秘诀时，他们只是说：“这是我的工作，我只是尽工作的责任罢了。”

从卑下到伟大，没有行业的界定，更没有能力的障碍，就看你肯不肯负责任，有没有责任心。

紧张地工作，全身心地投入其中，全心全意、尽职尽责地做好自己的工作，这是成功员工的真实写照。工作轻松的人，不管在什么领域，也不会取得真正的成功。要是把工作仅仅当作赚钱的工具，这肯定是会让人蔑视的。只有经历艰难困苦，才能取得世界上最大的幸福，才能取得最大的成就；只有经历过奋斗，才能取得成功。懂得这一点有重大的意义：对于打工的人来说，只有全心全意、全力以赴地做好自己的工作才能既为公司创造利润，又为自己的发展奠定基础，从而获得双赢的结果；对于正在为自己的事业而奋斗的人来说，同样需要自己竭尽全力地去做。许多成功的人士都是这样的。

“要做就做得更好，否则就不做。”这应该成为每个职场中人的工作原则和态度。你的每一天都在倒计时。

一个人无论从事何种职业，都应该全心全意、尽职尽责，这不仅是工作的原则，也是生活的原则。

威廉·埃拉里·钱宁说：“劳动可以促进人们思考。一个人不管从事哪种职业，他都应该尽心尽责，尽自己的最大努求得不断的进步。只有这样，追求完美的念头才会在我们的头脑中变得根深蒂固。”

叶灵和江吴是一家大型跨国公司里的两名优秀职员，在对待工作上，都能够尽职尽责。但是，他们两个人的差别就在于，叶灵认为自己尽职尽责地完成了自己岗位上的工作后，便觉得自己的工作已经努力到家了，而江吴则要求自己在尽职尽责之外，还要力争把工作做到尽善尽美。三年后，江吴成为了这家公司的一位部门经理，社交的范围更广泛了，而叶灵只是一名业务主管。

在公司中，很多人都以为自己做得已经足够好了，真的是这样吗？你真的已经做到尽善尽美了吗？你真的已经发挥了自己最大的潜能了吗？

造物主赋予我们每个人一种突出的才能，也许你有管理的才能、绘画的天赋、写作的悟性、思考的资质等等。无论你的特色是什么，都不要把自己藏起来，你应该积极地把你的才能发掘出来并发挥得淋漓尽致。

事实上，面对激烈的竞争，你应该不断地超越平庸，追求完美，你需要制定一个高于他人的标准。罗文在送信给加西亚的时候，为自己设定了一个比他人更高的标准：不推脱、不敷衍、尽全力。这样的人是一种异常优秀的人，他们不仅仅会做别人要求他们做的，而且会出人意料地做得非常完美。

无论是个人的生活层面还是职业到事业生涯上的表现，我们随时都需要100％的投入才能够有望杰出。光是投入89％、93％，甚至98％，都无法令人惊叹，顶多只能够做到差强人意而仅仅完成工作中规定的任务，并不是一个能够激励人心的目标，如果你想要别人注意到你的努力，那你可得努力超越自己，达到令大家惊叹的地步才行。

“不管做什么事情，都要全力以赴。”罗素·H·康威尔说，“成功的秘诀无他，不过是凡事都自我要求达到极致的表现而已。”

成功的人绝对不会以平庸的表现自满，而且他们不管做什么事情，必然都会全力以赴、追求完美。

齐格·齐格勒说：“成功是能力极致的发挥。”

约翰·伍登也有类似的名言，“成功，”他说，“就是知道自己已经倾注全力，达到自己能够达到的最极致的境界。”

法国著名小说家巴尔扎克有时因为写一页小说，会花上一星期的时间，而一些现代的写作者，还在那里惊讶巴尔扎克的声誉是从哪里来的。许多人做了一些粗劣的工作，借口是时间不够，其实按照各人日常的生活，都有着充分的时间，都可以做出最好的工作。如果养成了做事务求完美、善始善终的习惯，人的一辈子必会感到无穷的满足。而这一点正是成功者和失败者的分水岭。成功者无论做什么，都力求达到最佳境地，丝毫不会放松；成功者无论做什么职业，都不会轻率疏忽。在美国某个城市，有一位先生搭了一部出租车要到某个目的地。这位乘客上了车，发现这辆车不只是外观光鲜亮丽而已，司机先生服装整齐，车内的布置亦十分典雅。车子一发动，司机很热心的问车内的温度是否适合？又问他要不要听音乐或是收音机？

车上还有早报及当期的杂志，前面是一个小冰箱，冰箱中的果汁及可乐如果有需要，也可以自行取用，如果想喝热咖啡，保温瓶内有热咖啡。这些特殊的服务，让这位上班族大吃一惊，他不禁望了一下这位司机，司机先生愉悦的表情就像车窗外和煦的阳光。不一会儿，司机先生对乘客说：“前面路段可能会塞车，这个时候高速公路反而不会塞车，我们走高速公路好吗？”

在乘客同意后，这位司机又体贴地说：“我是一个无所不聊的人，如果您想聊天，除了政治及宗教外，我什么都可以聊。如果您想休息或看风景，那我就会静静地开车，不打扰您了。”从一上车到此刻，这位常搭出租车的乘客就充满了惊奇，他也不禁问这位前方的驾驶：“你是从什么时候开始这种服务方式的？”这位专业的司机说：“从我觉醒的那一刻开始。”司机继续说他那段觉醒的过程。他一直一如往常，经常抱怨工作辛苦，人生没有意义。但在不经意里，他听到广播节目里正在谈一些人生的态度，大意是你相信什么，就会得到什么，如果你觉得日子不顺心，那么所有发生的事都会让你觉得倒霉；相反的，如果今天你觉得是幸运的一天，那么今天每次所碰到的人，都可能是你的贵人。就从那一刻开始，他开始了一种新的生活方式，目的地到了，司机下了车，绕到后面帮乘客开车门，并递上名片，说声：“希望下次有机会再为你服务。”结果，这位出租车司机的生意没有受到不景气的影响，他很少会空车在这个城市里兜转，他的客人总是会事先预定好他的车。他的改变，不只是创造了更好的收入，而且更从工作中得到自尊。他真的从平庸中走了出来，并且走向了优秀。

第五节　主动负起职责

谢青是一家大型企业的质检员。有一次，他看见公司的一位宣传员在为公司编撰一本宣传材料。但是，他发现这位宣传员文笔生疏，缺乏才情，编出来的东西无法引起别人的阅读兴趣。因为平时喜爱阅读，有些文采，谢青便主动编出一本几万字的宣传材料，送到了那位宣传员的面前。

那位宣传员发现，谢青所编撰的这一本材料文笔出众而翔实，远超过自己的水平。大喜过望，他舍弃了自己所编的东西，把谢青所编的这一本材料交给了的总经理。

总经理详细地把这本宣传材料看过了一遍之后。第二天，把那位宣传员叫到了自己的办公室。

“这大概不是你做的吧。”总经理问那位宣传员。

“不……是……”那位宣传有些战栗地回答。

“是谁做的呢？”经理问道。

“是车间里的一位质检员。”宣传员回答。

“你叫他到我办公室来一趟。”经理指派宣传员找来谢青。

“小伙子，你怎么想到把宣传材料做成这种样子。”经理问他。

“我觉得这样做，既有益于对内部员工进行宣传，灌输我们的企业文化、理念和管理制度，更有益于对外扩大我们企业的声誉，加强我们的企业品牌，有利于产品的销售。”谢青说。

总经理笑了笑说：“我很喜欢它。”

这次谈话没几天，谢青被调到了宣传科任科长，负责对外宣传自己的企业。不到一年时间，他因为在工作中表现出色，被调到总经理办公室担任助理。

虽然我们没有义务做自己职责范围以外的事，但是，在工作的过程中，只要事关公司的事务，我们就不应该置身事外，袖手旁观。尽管做这些职务范围以外的事务，会占用我们宝贵的时间，但我们的行为，将会为我们赢得良好的声誉。

社会在发展，公司在成长，个人的职责范围也在随之扩大。不要总以这不是我份内的工作为由来逃避责任，推卸责任。当额外的工作降临到自己头上时，我们也不妨视为一种机遇。

有人曾经研究机会来临时为什么我们无法确认，因为机会总是乔装成“问题”的样子，以职责范围外的形式来到我们的面前，当我们以主动的心态去面对它们的时候，我们也就抓住了机遇的手。

付出多少，得到多少，这是众所周知的因果法则。也许你的投入无法立刻得到相应的回报，不要气馁，应该一如继往地工作，主动多付出一些，回报将会以出人意料的方式出现。

［测一测］：

你敬业吗？计算一下你的敬业程度。以下每题有三个选项，A：不赞成；B：基本赞成/有点不赞成；C：赞成

1．不拿公司的任何物品；

2．在规定的休息时间之后，及时返回工作场所；

3．看到别人有违反公司规定的举动，及时纠正；

4．对公司的商业秘密绝对守口如瓶；

5．不擅自离开工作岗位；

6．不做有损公司名誉的任何事情；

7．不管能否得到相应的奖励都能积极提出有利于公司的意见；

8．关心自己和同事的身心健康；

9．乐于承担更大的责任，接受更繁重的任务；

10．只为本公司工作；

11．对外界人士积极宣扬公司；

12．把公司的目标放在个人目标之上；

13．乐于在工作时间之外自动自发的加班；

14．业余时间注重钻研与工作有关的技能，加强职业素养的学习；

15．为保证工作绩效，善于劳逸结合，调节身心；

16．在工作日的任何时间里，绝对不做一切有碍工作的事；

17．凡是支持本行业和本行业的人，均投票赞成；

18．对公司使命有清晰的认识，认同公司的价值观；

19．能享受工作中的乐趣；

20．积极参加公司组织的业务技能培训。

评价：

A选项得分为1分；B为3分；C为5分。

得分40分以下：敬业度很低

得分40-60分：敬业度一般

得分60-80分：敬业度上等

得分80分以上：敬业度优异

平凡并不等于平庸。一个人可以平凡，但不能平庸。埋下头去做一个平凡的人，努力从平凡的小事做起。只有牢牢地把握住了今天，才能迎来明天的成就。生命可以没有灿烂，但不能失去的是平凡。

如果没有自己的头脑和判断，没有自己的计划和目标，逃避我们应该负起的责任，那么我们终将沦入平庸。

如果你不能使自己的全部身心都投入到工作中去，你无论做什么工作，都可能沦为平庸之辈。

工作态度是衡量一个员工是否敬业的重要标准，假如一个员工连基本的工作态度——热爱本职工作、积极主动、有责任心、干事不拖拉都没有的话，他又如何能对本职工作尽职尽责呢？

一项调查显示：43％的经理认为工作态度不好最容易被解雇。

现代职场风云变化，跳槽、兼职等词成为了职场收听率最高的几个词，另外一个虽然大家并不常说，但它正是体现职场残酷性的一面，那就是被炒鱿鱼。任何一个在职场摸爬滚打的人都想炒老板的鱿鱼，而不是让老板炒了自己的鱿鱼。但是现实中，总有5％-10％的人会遭到解职，伤心地离开公司。

那么，是什么让你失去了这个工作机会？是什么让你的公司对你做出这种无情的决定？是绩效考核不达标？工作态度不端正？影响团队的建设？与公司文化不符？还是经常违反公司的规定？在你接到公司要和你解除劳动合同通知的时候，有没有考虑自己是否尽力了？所以，无论是从公司还是员工来看，懒惰、拖延等消极的工作态度都是不可取的，它们不仅会使工作平庸，有损于公司的利益，而且还会使员工遭到解雇。平凡是工作岗位，平庸是工作态度。

成功与其说是取决于人的才能，不如说取决于人的热忱。这个世界为那些真正具有责任感和自信心的人大开绿灯，到生命终结的时候，他们依然热情不减当年。无论出现什么困难，无论前途看起来是多么的暗淡，他们总是相信能够把心目中的理想图景变成现实。

如果你不能使自己的全部身心都投入到工作中去，你无论做什么工作，都可能沦为平庸之辈。你无法在人类历史上留下任何印记；做事马马虎虎，只有在平平淡淡中了却此生。如果是这样，你的人生结局将和千百万的平庸之辈一样。

一个人缺乏热忱，一定是一个无精打采的人，即使所有的机会都来到身边，也会稀里糊涂把它们丧失殆尽。

古希腊寓言家拉·封丹曾经说：“无论做任何事情，都应遵循的原则是：追求高层次。你是第一流的，你应该有第一流的选择，在工作中加入‘热情’。”因为有了热情，你就会主动起来。有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。

老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一所房子，老木匠说可以。但是大家后来都看得出，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。房子建好以后，老板把大门的钥匙交给他。

“这是你的房子，”他说，“我送给你的礼物。”

他震惊地目瞪口呆，羞愧地无地自容。如果早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？现在他得住在一座粗制滥造的房子里！你的房子是你自己建造的。

我们又何尝不是这样。漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。自己的生活是个人一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活地优美、高贵。把自己当成那个木匠，想想自己的房子，用自己的智慧好好建造。因为墙上的铭牌上始终写着：“生活是自己创造的。”

对自己的工作热情的人，不论工作有多少困难，或需要多少的努力，始终会用不急不躁的态度去进行，而且一定能够出色地完成任务。只要抱着这种态度，任何人都会成功，都会达到目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热情而成功的。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的路标。

凡事都显得漠不关心，就连对自己的人生和工作也不关心，这种情形如果出现在老年人身上还情有可原，因为他们的精神与肉体都已衰老。但对于年轻人来说，如果以如此消极的态度来对待人生和工作，这是绝对不能宽恕的。年轻人应该有非同寻常的志趣和热情，有比别人更突出、更坚韧的意志，凡事灵活、敏捷、主动。

同样一份工作，同样由你来干，有热情和没有热情，效果是截然不同的，前者使你变得有活力，工作干得有声有色，创造出许多辉煌的业绩，使老板对你刮目相看。而后者，使你变得懒散，对工作冷漠处之，当然就不会有什么发明创造，潜在能力也无所发挥。

你不关心工作，老板也不会关心你；你自己垂头丧气，老板自然对你丧失信心。你成为企业里可有可无的人，你也就等于取消了自己继续从事这份职业的资格。

许多年轻人，工作大多是茫然的。他们每天在茫然中上班、下班，到了固定的日子领回自己的薪水，高兴一番或者抱怨一番之后，仍然茫然地去上班、下班……他们从不思索关于工作的问题：什么是工作？工作是为什么？怎样才能做好工作？可以想象，这样的年轻人，他们只是被动地应付工作，为了谋生或薪水而工作，他们不可能在工作中投入自己全部的热情和智慧。他们只是在机械地完成任务，而不是去创造性地、充满热情地工作。

我们固然是踩着时间的尾巴准时上下班的，可是，我们的工作很可能是死气沉沉的、被动的。当我们的工作依然被无意识所支配的时候，就不能说我们对工作的热情、智慧、信仰、创造力被最大限度地激发出来了，也很难说我们的工作是卓有成效的。我们只不过是在“过日子”或者“混日子”罢了，就不可能做好自己的工作。这对于公司或我们自己都是不允许的。

工作不是一个关于干什么事和得什么报酬的问题，而是一个关于生命的问题。工作就是充满热情，工作就是付出努力。正是为了成就什么或获得什么，我们才专注于什么，并在那个方面付出精力。从这个本质的方面说，工作不是我们为了谋生才去做的事，而是我们用生命做的事，要做好工作，就一定要培养热情工作的习惯。

明白了这个道理，并以这样的眼光来重新审视我们的工作，工作就不再成为一种负担，即使是最平凡的工作也会变得意义非凡。在各种各样的工作中，当我们发现那些需要做的事情——哪怕并不是份内的事的时候，也就意味着我们发现了超越他人的机会。因为在热情工作的背后，需要你付出的是比别人多得多的智慧、责任、想象和创造力等。

每个老板都希望自己的员工能充满热情地工作。对于发个指令，揿动按钮，才会动一动的“电脑”员工，没有人会欣赏，更没有老板愿意接受，这类只知机械工作的“应声虫”，老板会毫不犹豫地将其放在升职的考虑之外。对工作热情的人永远不会失业——无论未来从事什么样的职业，如果你能够对自己的工作充满激情，那么，你就不会失业，也不会为自己的前途操心了。

当一个人对自己的工作充满激情的时候，他便会全身心地投入到自己的工作之中。这时候，他的自发性、创造性、专注精神等等对自己工作有利的条件便会在工作的过程中表现出来，他就能够把工作做到最好。

有一位父亲告诫他的孩子说：“无论未来从事什么样的职业，如果你能够对自己的工作充满激情，那么，你就不会失业，也不会为自己的前途操心了。因为，在这个世界上散漫粗心的人到处都有，而对自己的工作充满激情、善始善终的人却很少。”

有许多公司的老板，都希望自己的员工对工作充满热情，并且费尽心机地寻找一些对自己的工作充满激情的人。因为企业的支撑和发展都需要这样的人。一个对工作缺乏激情的人，根本无法把工作做好。

钱宁像许多对自己的工作不愿投入过多的人一样，虽然才华出众，却没有实现早年的抱负，这一点，让许多人感到惊讶。

他在哈佛学院以优等成绩毕业后，进入一家很大的法律公司，希望专门处理娱乐方面的法律事务，但是这个希望没有实现。

究竟他有没有明确地提出要求呢？“我当然要求过。”他说：“但是人家说我的态度不够坚决，语气总是软弱而缺乏说服力。”

虽然没有如愿得到自己想要的工作，他仍然认为“我走的是中间路线，既不会去找经理算账，也不会把工作做得非常好。”因此，他白白挥霍了自己的青春，而一事无成。

第十一章　实践是成功的关键

第一节　要尽快地进入工作状态

自己给自己培训，任何一个员工，不管是刚刚毕业还是换新的工作，到一个新企业里，都要有个适应过程，这就需要进行培训。但是一个企业的资源毕竟有限，由于整天忙于生产经营，能够用于培训员工的时间、精力都非常有限。大部分企业所能够组织的只是管理人员的培训，甚至有些企业连这样的培训能力也不具备，更无力培训员工。

这就需要员工自己给自己培训。自己做自己的老师，自己给自己讲课，对自己进行训练，达到教与学的统一。阅读杂志、阅读图书、浏览网站、看看电视报纸等等，都是一种基本不用花钱又能达到把休息与充电结合到一起的方法。相信不想满足现状、想要有更大发展的员工都会做这样的选择。

平时多看杂志，很多公司或者企业都会订阅一些杂志，这些杂志或者是和其所从事行业有关的或者是休闲类的，但都是员工提升自己的很好的资源。

杂志作为处于图书和报纸之间的传统媒介，既比图书更具实效性，又比报纸更具专业性；内容编排比图书更简洁，信息提供比报纸更丰富。一本好的杂志，能做到全面而不冗杂，精彩而不浮躁。明智的职场人士应该利用好这个资源优势，或者是在公司养成阅读杂志的习惯，或者是自己家里订阅。工作休息时看看杂志，是给自己“充电”；在家里休息时看看杂志，是给自己“减压”。因此，阅读杂志不只是智慧的消遣，也是累积智慧最轻松的方式。

可以选择几本你喜欢又觉得有用的杂志，每期连续看下去，积极地进行学习，敞开心扉随时接受新的知识、新的观念。一本为工作人量身定做的专业杂志，能有效帮助你提高职场管理能力，提高学习创新的战斗力！

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《哈佛商业评论》是哈佛商学院的标志性杂志，创刊于1922年，80多年来，它一直致力于创造和传播工商管理领域中最新的思想、理论、观点和方法，帮助管理者们不断更新理念，领导变革。如今，《哈佛商业评论》已成为一个全球性的高级管理论坛，被业界誉为“管理圣经”，其权威地位是任何一家同类杂志难以企及的。《经济学人》对《哈佛商业评论》的评价是——“引领全球管理实践”。《哈佛商业评论》中文版由哈佛商学院出版社在中国独家授权出版。中文版与英文版基本保持同步出版，每月一期，并逐步增加了对中国工商管理界的报道。秉承《哈佛商业评论》英文版的精神，《哈佛商业评论》中文版以“创造管理理念，引领管理实践”为己任，致力于不断提高中国业界的管理水平。

《销售与市场》是中国市场领域最具影响力的营销实战月刊。它以全新的理念切入市场，准确定位，紧扣中国经济生活的主旋律，与中国企业同频共振。《销售与市场》把自己当作一个传媒、一个品牌来经营，无论是结构设计、装帧印刷，还是推广发行、广告经营，都围绕品牌这一中心来进行。目前该刊拥有数百万高学历、有地位、有追求的社会实力阶层的中青年读者。这些读者较多从事市场经济经营活动，趋向于知识化、年轻化。《销售与市场》始终不渝地贯彻实用性、专业性、权威性、国际性的办刊理念，为中国销售市场提供着更多更新的血液。

《新周刊》1996年创刊至今，已形成包括《时代周报》、《香巴拉》、广州新锐贰千广告有限公司和广东飘壹代书刊发行有限公司在内的媒体方阵。“新”是《新周刊》一切方法论之首。它们立志做一个敏锐的社会观察家，老权威的颠覆者，新权威的传播者。一直以来，《新周刊》特立独行，以犀利地剖析直指积弊所在。《新周刊》立足时代前沿、以社会学家的眼光剖析中国社会趋势，用新锐观点清点当下焦点话题的背后脉络。《新周刊》专题涉猎题材甚广，体现了新锐立场、灵活多变、独特视角的编辑原则，并紧锁“前沿”与“观察”两个关键，力求每一期都以新锐的观察态度、扎实的报道“给社会扎针，一扎就一跳！”它又是亢奋消费社会的冷静分析师，品牌势力版图中的前沿报道者，揭示本土、国际品牌在中国市场的制胜之道及陷阱所在，关注执行官们的个性化角色及魅力延伸至企业的管理之道。

读几本好书，职场生涯漫漫，人生道路更是漫漫，我们只有终身学习才能不断晋升，才能一路走好。可是我们不可能一辈子都呆在学校里，也没那么多的钱和时间花在培训班里，最实际和经济的还是要养成爱读书的习惯，平时多看书，有选择地看书，这对自己的提升很有帮助。

读一本好书的过程，就是和名人心灵交流的过程，与专家对话的过程。读一本好书还是一种沟通，在这个沟通循环中，我们花了时间与金钱购买了书籍并阅读，其实就是购买了知识和经验。书会将自己的成功心得和作法向你娓娓道来，你只需认真倾听并信任和实践它就可以了。信任是基础，实践才是关键。通过阅读，化别人的经验为自己的经验，再由此展开去，慢慢就有了大路宽敞的感觉。

在这个知识爆炸的时代，读书学习不仅是成才的前提，而且还是一个人能否在职场中进一步提升的重要依据。所以，无论我们多么忙，都要想方设法多挤点时间读书，读那些有用的书。在选择图书时，我们要针对自己的行业和自己的爱好，多读一些职场培训、心理自助和自我励志类的书籍。

以下是笔者极力推荐的几本书：

《菜根谭》是明代洪应明所著的一部论述修养、人生、处世的语录世集。此书博大精深，妙处难以言传，具有三教真理的结晶和万古不易的教人传世之道，为旷古稀世的奇珍宝训。对于人的正心修身、养性育德，有潜移默化的力量。毛泽东十分喜欢《菜根谭》，他对此书的评价是：“嚼得菜根者，百事可做。”日本企业家们从《菜根谭》的箴言警句中感悟到其中所特有的内涵，而且对现代企业管理也起到了巨大的指导作用。“论企业管理的书籍成千上万，从根本道理上而言，多数抵不上一部《菜根谭》。”多读《菜根谭》，读懂《菜根谭》，就能“风斜雨急处，立得脚定；花浓柳艳处，着得眼高；路危径险处，回得头早。”建议想要笑傲职场的员工都备一本薄薄的《菜根谭》，不时翻翻，定会有新的感受。《增广贤文》是清代周希陶所编著的一本旷世奇书。此书凝聚了前人的智慧，代表百家思想，是处世、经验、智慧、原则的总结，通俗易懂，流传至今。此书涉及的为人处世的谚语很有哲理性，耐人寻味，值得现代人借鉴。

《增广贤文》内容十分广泛，从礼仪道德、典章制度到风物典故、天文地理，几乎无所不含，但中心是讲人生哲学、处世之道。《增广贤文》是一本营造企业文化、加强自我培训的好书。其中的“钱财如粪土，仁义值千金”、“言行要留好样于儿孙”、“夫妇和而家道兴”等警句，可以使员工从中体会许多生活的真谛。《羊皮卷》是一本伟大的励志书，它所蕴藏的力量改变了无数人的生活命运，其中就包括撰写出风靡世界的《世界上最伟大的推销员》的奥格·曼狄诺。

《羊皮卷》所辑录入的书的作者都是近200年来美国各个行业中的成功人士，他们根据自己的经历，循循善诱地向世人告知成功的秘密，以及由之所带来的幸福生活的意义。世界每天都在发生着变化，但是，做人处事的原则却是亘古不变的。心灵的纯净会带来纯净的生活和纯净的身体；同样，肮脏的心灵会带来肮脏的生活和腐化的身体。太多的人都在忙于改善自己在物质社会中的地位，拼命地去占有一切，殊不知，生命是有规律的，只有遵循了一定的原则去生活才能获得成功，才能实现你的目标，从而改变自己的一生。

利用好网络，相对于其他传统媒介，互联网是信息传播最广泛、最及时的一种方式，我们所需要的大量信息都能很便捷地从中获取，员工如能很好地利用，也能给自己打开一扇通往信息的天窗。

在很多公司里，员工往往被限制着不能上网，能上网是员工在企业里身份的象征，一般都是只有老板或者是主管级的人才可以拥有特权。一般级别的员工只能在短短的几分钟休息时间内，或者趁老板不在时偷偷地登陆一下，看看网页，开开邮箱，上上QQ或者MSN之类，然后马上关掉。聪明点的员工还设置了“老板键”，当老板来时，一键切换过去，变成工作状态的窗口。如果真是公司的制度没办法改变，那也没办法；但是如果通过申请，可以上网，那就要好好利用这个资源。当然，这个前提是要好好利用，而不是去做无谓的聊天和看一些对提高自己无益的网站。如果公司制度实在不能改变，那么员工有条件的在家里也要好好利用网络。

互联网本身是一个信息共享、联系外界的工具，只要员工向上级申请，说明情况，让企业采取适当的办法，进行适当的引导，就能发挥互联网的强大优势。比如规定合适的开网时间，在开网时间内，工作任务不急的员工可以查阅资料、阅读新闻、浏览信息等。对于员工而言，上网可以很容易地获得自己需要的信息；可以方便、快捷、廉价地进行通讯联络；可以在网上结识许多朋友，增长见识、大开眼界；可以在网上获取许多的免费资料等。

平时如果有空，你可以多浏览一些比较好的和自己职业相关的网站，可以利用Baidu、Google等搜索器查阅你需要的资料，你还可以把自己经常浏览的一些专业网站存到收藏夹里，然后进行分类，这样需要到哪个网站查阅，随时就可以调出来，比较节省时间。在浏览和自己职业相关的网站时，要学会选择那些比较权威、专业的网站，因为现在的网站鱼龙混杂、质量参差不齐。

在每天早上上班的前15分钟和中午休息的一个小时，你可以浏览一下新闻。最好是到新浪、网易、搜狐、雅虎等大型门户网站去看。它们更新比较及时，而且说法相对比较权威。当然，不管怎么样，有些新闻还是有虚假成分的，有些甚至是道听途说，这需要自己有一定的辨别能力。一些比较好的论坛也可以去逛逛，看别人的想法和经验教训，或许别人说的就是自己身上遇到的问题。一般楼主提出疑问时，都会有很多人跟帖，谈自己的见解。这些都是作为一名员工可以好好学习的。

除了互联网，我们还可以利用好局域网。现在一般的企业都设立了局域网，而且基本不限制员工去上局域网。这是一个很好的分享信息的工具和平台。它可以广泛地收集各方面的信息，员工可以登陆局域网，阅读和提供信息。局域网是企业信息化发展的又一个强大的基础，利用得好坏在于企业是否正确引导，所以这也是员工自我培训的一个很好的手段。可是很多员工都迷醉于互联网的精彩世界，对这个局域网不重视，没有真正把这个资源利用好。其实局域网有更大的作用，比如对公司相关情况的了解，以及同事间信息共享等等。

多留心，生活处处皆学问，要进行自我培训，单有以上几点显然是不够的。除了读杂志、看书、浏览网站外，还可以读读报纸、看看电视、和朋友同事聊聊天等等，只要自己对生活多留心，你就会发现到处都是学习的机会。

生活处处皆学问，就是要我们平时多留心。留心就是眼勤、耳勤和嘴勤，也就是多看、多听、多问，最后多想。

生活如大海，生活也是世界上最大的一门学问，没有哪一门学问比生活的学问更加广阔和丰富，没有哪一门学问比生活的学问更加深奥和不可理化。生活是一切学问的源泉，生活无所不包、无所不含、无所不有、无所不容纳、无所不反应，生活包罗万象，应有尽有，有些人在生活面前显得至高无上、目空一切、为所欲为，而有些人面对生活却显得被动无助、微不足道。

21世纪是知识经济，是信息社会和学习型时代。每个职场人要在这样一个时代生存、发展，就需要不断学习、思考、创新，这才是唯一的出路，才是智者的选择。

随着学习化社会的到来，学习化生存方式将是每个职场人的唯一选择。时代要求我们不能不学习，生存竞争迫使我们不得不学习。成长发展离开学习就难以实现，追求高质量的人生必须通过学习去实现。

学习型社会强调以人的发展进步来推动整个社会的发展进步，强调个人潜能的发挥可以推动整个社会的创新，这是理性的，符合人性的学习观和价值观。作为一名在职场中生存的员工，我们不能做学习的奴隶，而是要全面发展，不仅学习书本知识，更主要的是在生活中学习。

或许，你在上下班的公车上听到别人谈论的事情就是你身上刚好遇到的问题，别人的聊天内容就相当于给了你答案；或许，你在家里和孩子玩闹时，孩子天真无邪的一两句话就会让你茅塞顿开，困惑你好几天的难题就会迎刃而解；或许，你在电视中看到的某个广告节目就会让你灵光一闪，给你的设计指出了新的思路和方向……

博大精深的生活才是一本耐读的百科全书。走进自然、走进社会、走进生活，在学习中不断地思考，在思考中不断地成长进步，在进步中发展成就自己的事业，也许这些才是你应该做的。热爱生活、放飞思维、体验人生，通过自身努力不断学习、思考，让自己快速成长起来，最大限度地实现自己的人生价值和社会价值，拥有一个高质量的生活和高品位的人生，让自己的人生开出绚丽多彩的花。

伟大的雕塑家罗丹说：“这个世界不是缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”同理，我们可以说：“这个世界不是缺乏学习的机会，而是缺乏发现学习的眼睛。”要想在职场中如鱼得水，平步青云，除了要有贵人的相助，更要有自己平时对生活一点一滴的积累。做个有心人，多观察生活，从生活中学习。生活是个广阔又廉价的大课堂，是进行自我培训的最佳选择。

上培训机构进行专业培训，随着知识经济时代的到来，企业对员工的素质要求越来越高。现代社会竞争的日趋激烈，也迫切要求职业经理人提高员工的职业化程度。实践证明，员工进行专业培训，是提高其综合素质及工作效率的有效手段。除了自己培训自己外，如果公司条件允许，更要配合公司安排的培训计划，因为这对于自己给自己那种培训来说，是比较专业的，而且自己给自己做的培训侧重的是一种做人做事的心态历练，上培训机构进行专业的培训则是一种工作技能上的指导和训练，两者结合，才能相得益彰。

选择适合自己的培训机构，如今大量涌现的培训机构鱼龙混杂，教学质量良莠不齐，让众多想在职场中进一步提升自己的员工不知所措。那么，应该怎样选择一家适合自己的培训机构呢？

选择适合自己的培训机构，首先应该向一些能提供相关信息的机构咨询一下，了解相应的培训课程、机构简介、收费标准等等。其次，向你身边有过培训经历的人打听情况，判断该机构是否能提供你所需要的服务。

具体而言，你还应该考虑以下几个方面的问题：

师资力量的强弱，师资力量强弱是培训机构实力的一个重要条件。首先是老师的数量和老师的专业化程度、专职老师的比例。一般来说需要指导老师具备三年及以上相关经验，而专职老师比兼职老师责任感强，并能更大程度地为学员提供服务和咨询。

一般来说，培训机构在进行招生时都会提供一次免费的公开课讲座，以通过公开课让学员了解机构的授课模式。这也是学员了解和衡量培训机构的一个重要依据。在听课时，要从以下几方面对讲师进行了解：

●能否准时上课。一个好的指导教师会早些到，对上课用的设备进行检查。

●备课是否充分。观察指导教师对讲义的依赖性便可以看出其敬业程度。

●组织课堂内容是否井然有序。

●是否继续深造。现在的知识更新很快，讲师应不断充电学习，尽力使自己站在培训和证书考试的前沿。

●他们能否提供业内最新信息。一个好的指导教师应广泛涉猎业内最新动向，并及时与课堂理论结合起来，使课堂教学形象生动。

权衡一下服务的承诺，培训机构的一些承诺，如保证毕业后在外企就业、出国深造等等，往往是最让人拿不准的。事实上，培训方的承诺能否兑现，是可以事先窥探端倪的。首先，可以充分考虑其合作方的背景。

有一些国际著名公司或名牌大学做依托，至少让人放心一大半。其次，培训的执行方，也就是国内主办方的实力也是承诺培训效果的关键因素。

充分了解课程设置，课程设置不系统，备考方案设计不合理、或者针对性不强，最终会造成学员在学习后效果不佳，有时甚至会出现初始价值被转移的问题。所以，课程设置及班级人数都是非常有讲究的。课程设置要齐全，要有针对性地对不同入学水平学员安排不同的课程。

因此，建议大家在选择培训机构时要注意以下几点：首先要选择办学历史较长的培训机构。这些机构在社会上已经有相当的知名度和信誉度，所以能长期存在和发展，能够保证学习质量。其次就是能否提供良好的实践环境。短期培训学习的不仅是理论，最重要的是实践能力，因此是否提供实践环境也是选择培训机构的标准之一。再者，要看师资力量是否强大，技能培训必须具有实践经验丰富的讲师，必须有厂商认可的老师。有些机构没有厂商认可的老师，只好从社会上请讲师，讲课质量可想而知。最后，确保培训教材的正规性。一些培训机构使用的培训教材竟然没有出版社，也没有定价，书中印刷错误很多，这样势必影响学习效果。

选择明确的培训方向，千帆竞发，百舸争流。如今，许许多多的职场中人为增加自己的竞争力，使自己获得进一步提升的资本，积极参加培训。但其中很多人对于该学什么并没有方向，更有人辛苦地学了好一段时间，却发现没学到点子上。

以下就是其中的几种类型：

类型一：享受公费培训型

杨先生毕业于北京某知名的大学，凭着优秀的能力进入一家很大的外资企业上班。在公司的薪资构成中，杨先生每年有几千元的培训经费。本来，这也算是一件好事情，可是如何处理这笔钱呢？杨先生真是左右为难了。要说多也不多，要说少也不少，只是这笔固定的投资，你不能拿去花在别的上面，只能用在培训上，真是不尴不尬的。对他来说，这还成个难题了。

像杨先生这种人，虽然享受公费培训补贴，但对公费培训资金如何调配却没有方向。他们考虑最多的是如何去把握、如何控制的问题。不花是浪费，可要是如果培训费用超支了那自己贴钱又觉得吃亏，这样，可就让人伤脑筋了。

其实，完全没有必要为这样的事情而烦恼，如果你所在的公司能给你这样一笔培训费用，说明公司把你当成了培养对象，这是对你的重视，你也就应该感到荣幸，所以一定要重视它。当你拿到培训资金时，你可以去选择一些品牌知名度较高、和自己的专业密切相关的长期课程，一方面可以提高自己的业务水平，另一方面还可以拓展自己的社交圈。当然，最大的问题是如何把这笔钱用得刚刚好。建议自己提前付一下费用，然后可以把多出来的放到下一年度报销，不要害怕自己会“亏”，公司既然能给你培训费，证明很重视你，这才是最珍贵的。

类型二：盲目参加培训型

林小姐在一家做图书出版的文化公司上班，本专业是编辑出版，应该是做文字的。可是因为公司规模比较小，人手少，缺美编，公司先安排她做平面设计。林小姐虽然是学编辑的，但对设计很不在行。可是公司的事情不能推脱，自己又好强，就答应下来了。为了做好设计工作，林小姐在外面报了个学习班，专门学了图形图像处理软件。可是现在，公司规模扩大了，有发展了，公司招了一个专门做平面设计的高手，这样，林小姐就被调回文字加工部了。这时她有点后悔了，因为，自己的文字水平并没有继续提高到一定的层次，而设计又不是自己感兴趣的，而当初自己业余去学的那些软件既花了钱还搭上了时间，自己以后估计也不会再做设计了，想想真是不划算。

这种类型一般出现在那些初入职场、上进好学的人身上，他们盲目参加培训，耗时费财，对自己的职业生涯缺乏明确规划。

其实，在选择培训的时候，首先要确定充电的方向必须与自己的职业目标相契合，因为充电的最终目的是为未来的职业发展做准备。对于职场中人来说，最需要明确的是参加的培训对未来发展的帮助程度有多少。因此，参加培训必须有一个大的前提，即未来的职业规划是怎样的，这个规划的可实施性究竟有多少。只有这个前提确定了，才能够有针对性地进行相应培训。

类型三：通过培训转行型

刘小姐原来学的专业是外贸，毕业后在外贸公司做文员。工作后，她发现当年的专业是父母定的，自己并不喜欢，她希望能做自己喜欢的设计工作，但因为从来没有接受过系统的训练，她觉得必须参加培训，希望学成后，能够找到一份设计方面的工作。但是，刘小姐打听下来发现，原来设计方面分美术、动画、平面等多个专业，具体哪个专业的前景好，她心里也没谱。

这种类型一般出现在那些不喜欢目前工作的人身上，他们希望通过培训改变自己的职业发展道路，却没有明确目标，对具体培训内容犹豫不决。

其实，很多职业发展不顺心的人都想过换个工作，但他们有的对向往的行业并不是很了解，只是凭感觉认为像是自己很感兴趣的工作。其实转行不是一件容易的事情，要知道，很多工作虽然表面光鲜，真正深入进去才会发现并非如此。打算通过培训改变职业轨迹必定需要时间，并且会付出更多的艰辛。对于这样的转行培训，关键是要先明确自己是否真正适合在这方面发展。一个比较中庸的意见是，可以先参加业余班的学习，把兴趣慢慢转变为业余爱好，然后再听听行业内专业人士或职业生涯规划师的意见，看看他们是否认为你具有这方面职业潜力，说不定，通过比较，你会发现，原来真正适合的还是手边的这份工作呢。

第二节　要学会等待

在这些平凡的日子里，我们一定要学会等待。在等待中不断成熟、在等待中丰富自己的经验、在等待中锻炼自己的能力。只要我们能够忍受等待的痛苦，并且在等待中不断地培养自己的能力，就一定会等到“一鸣惊人”的一刻。

在我们的生活中，有这样一些人，他们为人比较高调，对自己比较有自信，但这些人有一个通病：大事干不了，小事又不愿干。

不管是个人的飞黄腾达，还是一个企业的如日中天，都源于这些平凡的人的不断地积累。公司真正需要的不光是那些有过硬的专业技术的人，还需要那些能够与公司一起成长的人，需要那些能够在平凡中不断成长的人。

那些在平凡的工作中做得很好的人，才可以真正在以后的工作中发挥实力。他们在以后的工作中也就能够以一颗心平常心去对待其他的任何事情。也只有在我们认真地去对待每一件事情的时候，才可能发现人生之路越来越广，成功的机遇也会接踵而来。

在这个世界上，能够成就一番大事业的人毕竟是少数，大多数的人都注定是平凡的，这就需要我们以一颗平常心去对待我们面对的每一天、每一件事。

但是往往有些人对这些小事情不屑一顾。而实际上，小事情也往往蕴涵着巨大的机会，小企业也可以赚大钱；从小的方面着手，也可以成就一番大事业。

美国国务卿鲍威尔就是一个很好的事例。由于他自己不断的努力，重视身边的每一件小事，对每一件小事都赋予百分百的工作激情，他才由一个清洁工成长为国务卿。他当初进公司的时候，只有一件事情他可以做——做清洁。就是这样一份不被大家所看重的工作，他却做得有板有眼，而且在工作中总结经验。他发现有一种拖地板的姿势，可以把地板拖得又快又好，而且工作起来还不是很累。鲍威尔的表现被细心的老板看到了，通过一段时间的观察之后，老板断定他是一个人才，于是破例提升了他。

很多年后，当鲍威尔写自己的回忆录的时候，他还记得自己所积累的第一个人生经验：认真做好每一件事。

积累和成功是有必然的联系的。我们常说自己缺少机遇，但是机遇只属于那些有准备的人。什么是有准备，不是你站在那个地方准备抓住机遇，而是你努力地为机遇的到来创造条件。就好像你把机遇当作自己生命里的一个里程碑，你为了到达那个目标就必须一步步地走过去，任何的投机取巧都是不可取的。正如孙悟空虽然经常去西天，但他还是不能带着唐僧一个跟斗就翻到西天去，很多事情，只有亲力亲为，亲手去做了，才会有成果。任何的等待我们都要相信是会有结果的。不要瞧不起手边的事，正是这些平凡日子的积累才给了老鹰搏击长空的能力，如果不肯飞上身旁的矮墙，总把目光盯在高高的半空中，老鹰也是无法上天的。等待和积累的力量是巨大的。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江河。涓涓细流，一条条地汇集起来形成了浩瀚的海洋；片片树木，一棵棵地生长起来变成森林。如果我们只是在一个平坦的大道上不停地奔跑，而忘记了随手摘取那些我们应该为了以后的路所需要的东西，那么等我们可以借助工具前行的时候，就会发现自己缺少了很多的元素。

另一种“眼高手低”，如果你去问今天的学生（从专科生直至博士）：工作好不好找，相当一部分学生会说不好找；如果你去问今天的企业经理们，人才是不是很易得，同样也会有相当一部分说找个合适的人才并不易。其中的原因，绝不是用“信息不对称”所能解释的。

我们以前过于强调干一行爱一行，强调奉献，像一颗螺丝钉拧在祖国最需要的地方，结果这样压抑了不少人个性、才能的发挥和人生价值与权利的实现。也许是压抑得太久，反弹得太厉害，如今的人们又走向了另一个极端：过于强调自身的价值，过分索取，却忽视了责任和义务。一些大学生初出茅庐，实际经验和业绩没多少，要价却很高，这就是一个很好的证明。

虽然这方面的例子不具有太大的普遍性，但“眼高手低”却是很多毕业生的共同现状。毕竟是第一次走上社会，有一种“初生牛犊不怕虎”的气势，以为自己本领在手，天下尽在掌握中。不过真正做起事来，若是心浮气躁的人，就难免不知轻重深浅，小事不愿做，大事做不了。如果谦虚好学，过几个月或者一两年也就好了，但很多人往往就是眼界太高，拿不起又放不下，最后悬在空中。

眼尖的你一定看出来了，其实这里的所谓“工作经验”，根本不是什么真正的“工作经验”，而更多的是一种态度，一种被社会现实打磨出来的直面现实的心态。

在这个硕士、博士满街走的时代里，我们这个社会最缺乏的其实不是有才能的人，而是忠诚的品格。

当然，今天所说的忠诚，与以往只知顺从、唯唯诺诺的人身依附式的“愚忠”有着本质的不同。今天的忠诚，其实是一种“不卑不亢地对平等契约的严格遵守”。它包含了“从小事做起”的智慧、勇气和人生态度。

我们需要的是另外一种“眼高手低”，即眼界要高，心怀大志向，却脚踏实地，从小事做起。古人言“一屋不扫，何以扫天下”，又说“于细微处见精神”，现代人说“态度决定一切”，一个小事都不愿做、做不好的人，他能成就多大的事业呢？更何况，许多“大事”不都是由那些琐碎的小事组成的吗？

曾经看过一则故事，大意是：在某国，博士毕业生不容易找工作，因为很多企业不敢“高攀”。一位谦逊的博士，他求职时拿出了专科文凭，结果很快被录用。没多久，由于他干得很出色，老板要提拔他，他亮出了自己的本科文凭；在新岗位上，他又因业绩突出被提拔，这才亮出了硕士文凭。如是者三，最后他才露出了博士的庐山真面目！

讲这个故事，无非是说：该属于你的，想跑也跑不掉；不属于你的，想要也要不来，所以你不妨从零做起。须知，事情是人点点滴滴“干”出来的。

做“鸡头”还是“凤尾”，在职场上，有很多员工都会遇到当“鸡头”还是当“凤尾”的选择。

有人选择当“鸡头”，因为那样可以按照自己的意愿去发展，不必受别人限制；也有人选择当“凤尾”，因为那样可以站在巨人的肩膀上发展，更容易取得成功；还有人认为，在竞争激烈的今天，应该淡化“鸡头”、“凤尾”观念，顺应潮流，从大局出发，以追求利益最大化为首要前提。

其实，不论是当“鸡头”，还是当“凤尾”，都反映了人们就业与成才两种截然不同的观点，同时也体现了就业者所处的两种不同位置。实际上，这只是一种世俗的眼光，对于一名社会工作者来说，树立正确的个人发展观才有利于自己的成长。

正如俗话所说的“三百六十行，行行出状元”一样，每一个行业都有其自身的特点，不同的行业，同样可以培养出不同类型的人才。每一个行业的工作环境或薪酬都不相同，但作为一名成熟的社会工作者应该以一种积极的心态和理性的思维全力投入到所从事的工作中。社会作为一个有机的整体，其分工是多方面的，对工作人员的能力要求也有高低之别，不能以单一的标准来衡量自己所处的环境或状况，更不应将自己所从事的工作用“鸡头”或“凤尾”区分开来。因此，淡化世俗观念，树立正确的就业与成才观才是我们的共同选择。

任何事物都有两面性，当“鸡头”或当“凤尾”亦是如此。当“鸡头”，自己有自主权，说话“算数”，让自己有成就感。但是“鸡头”也有“觅食”的任务，也有压力，要在激烈的市场竞争中找到自己的“口粮”确实不容易，有随时“挨饿”的可能，也有随时“被宰”的忧虑，弄不好就会在竞争中败下阵来，连生存的机会都没了。

当“凤尾”，虽然自己说的不算，控制不了“凤”的飞行方向，但“大树底下好乘凉”，船大抗风浪，不用担心生存问题，“找食”的压力会小一些，而且当“凤尾”的自豪感会强一些。当然，此时做“凤尾”并不等于永远做“凤尾”。只要有本事、有能力，也会有机会当“凤身”、“凤翅”，甚至“凤头”。做“凤头”与做“鸡头”是不可同日而语的。

但是，具体到某个人是当“鸡头”还是当“凤尾”，则要具体情况具体分析，不能一概而论。如果这只“鸡”找食能力很强，有向“天鹅”甚至“凤”发展的势头，自己又获得了很好的回报，那就应该当“鸡头”；如果这只“鸡”气息奄奄，苟延残喘，连活命都成问题，那还不如去当“凤尾”，毕竟生存才是第一位的。

“宁做鸡头不做凤尾”，这是大多数中国人的择业原则。其实在职场上，每个人都应该先做“凤尾”，再做“鸡头”。

先做“凤尾”就是去那些成功的大企业里面锻炼学习，吸取他们的经营管理之精华，了解他们内部运作之模式。可以说，在大企业里工作，即使是做个最普通的职员，那也是站在巨人的肩膀上，起点高，看得远，能学到更多成熟且前卫的管理理念。等到把企业的经营管理研习得差不多了，“凤尾”就应该及时把握住机会转做“鸡头”，去做些自己喜欢做的事情，按照自己的想法去发展自己的事业。这个时候因为有以前“凤尾”的经验，更容易取得成功。如果一个人没有做“凤尾”的经验而直接做“鸡头”，那失败的可能性就会大得多。

先下山再上山，有个年轻人，大学毕业后进入一家大型公司工作。没几年，就担任市场部经理一职，薪水丰厚，前途光明，可以说是春风得意，年少得志。但有一天公司高层出于战略调整的考虑，把市场部撤销了，经理也在一夜之间沦为一个普通的业务员，跟大家一样，拿的都是底薪加提成，如此一来，他对工作也没了以往的热情。一天傍晚，他下班正想离开时，被总经理叫住了。总经理开车把他带到郊外的山脚下，两人开始爬山，等爬上山顶上时太阳已经看不见了，只留下一抹余晖。他正在心里琢磨总经理今天怎么会这么有兴致时，总经理突然指着远处的一座高山问道：“你看那座山跟这座山哪个更高大些？”他不假思索回答道：“当然是那座山了，全市第一高峰嘛！”总经理缓缓地点了点头：“那么如何才能到达那座山的山顶上呢？”他怔了一怔，过了半晌才说：“先下这座山，再上那座山。”总经理回过头来笑道：“看来你还很明白这个道理的嘛！有时候人往低处走也不完全是坏事。”停了一停总经理又道：“你一定很希望我把你直接放在销售经理的职位上吧？销售和市场，其实也是两座山，除非你是天才，能直接跳过去；如果不是，那还是一步一步走过去比较实际。并且，我希望你不要把眼光仅仅局限在这两座山上。记住，远处还有许多更高的山在等着你去征服。”年轻人的内心被震撼了，扪心自问，他觉得自己在做销售方面，确实欠缺许多东西，例如经验和知识，这都有待积累。他暗暗打定主意，从明天开始要重新找回自我。

第三节　用事实证明自己的能力

不要低估自己对压力的承受能力。在职场打拼多年的经历，以及在一个环境中长时间工作所获得的信任和成熟的人际网络，都让他们更具备超越新人的竞争力，这是成功的重要因素。

还要认识到，压力大并不一定是坏事，处理好了，压力可以转变为动力。我们大可不必为新员工的能干而担忧，关键是，重整旗鼓、坚定信心，用事实证明自己的能力，创造更好的业绩。

让上司感到你的重要性，让上司感到你的重要性，要从最基本的按时地完成上司交给你的各项工作做起。上司最恼火那种对工作拖拖拉拉，影响公司大局的员工。因此，如果你接到了一个新的任务，那么一定要事先估量一下，根据你能掌握的人力、财力、物力等资源，能够在要求的时间内准时完成。如果可以，就全力以赴地去做；如果不可以，就得向上司说明，请求给予更多的支持，调配更多资源，以此来保证任务能及时完成。那么，如何能超越上司对你的期望，让上司感到你的重要性呢？这时，你就要争取尽量提前完成任务，提前提交工作成果。这样就能让上司有时间来看，他统筹安排时就能运筹帷幄，指挥若定了。比如，你是一个秘书，上司让你写个报告，准备在大会上宣读，你是等到大会宣布开始那刻，才匆匆地交给上司好呢，还是在会前就准备好，甚至提前一天就写好打印好给上司先过目好呢？显而易见，如果我们在一些事情、特别是重大工作上总能提前提交，逐渐让上司领略到我们很注重他交给的任务，知道轻重缓急，能担大任，那么你就会逐渐超越上司对你的期望了。

另外非常重要的一点就是，要明确自己的工作职责，在你的权力范围能自主地开展工作。一个公司那么大，不可能事无巨细都是由老板一个人管理。上司当然要承担很多角色，但也正因为这样，他们很累，需要有人来帮他们分担。诸葛亮在蜀国担任宰相，“一人之下，万人之上”，也算一位著名的“CEO”。在人们心目中，他运筹帷幄、神机妙算，简直成了完美无缺的圣人。但实际上，诸葛亮在领导岗位上，事必亲躬，最后也只能死而后已了。在员工心目中，一个好上司，不应该什么事都包办代替，他只需要做到三件事情：“选拔并奖励优秀的员工；使员工发挥他们的才干，并且在工作中能力有所提升；及时辞退不称职的员工。”因此，一个成熟的下属，不仅要做好自己领域里的各项工作，不让上司操心，更要主动地去开拓自己的工作，找事情做，从而实现对工作的自我管理。这样我们就为上司守住了一片阵地，为他建立了一个可以信赖的堡垒。

如果有一天，你在部门会议或者公司会议上能对一些重要的问题提出建议；如果有一天，你的上司提醒你，要注意某某问题，你能回答说“我已经核实过了，情况是这样的……”，那么这时的你或许就已经是上司信任的对象了。因为你在工作深度上已经超过了上司，你在思想上能和他并驾齐驱了。从此以后，你将不再仅仅是一个成熟的下属，你已经是所在领域的专家，以后针对该领域的所有问题，上司都将与你讨论办法，你是上司的合作者。

只有让上司感到你的重要性，你才能在职场中受到赏识，然后平步青云；那些以为这没什么的人，也许只能一辈子就在那个岗位中默默苦熬着，却不知道自己的努力为什么没有得到回报。

人会高兴，也会气愤。这种高兴、气愤以及不安、苦恼、紧张、惊异等表现，都是心理活动，也是人们对周围世界各种事情和现象的一种内心感受，是对于客观世界的一种反映，人们通常将这些心理活动叫作情绪或情感。

情绪与健康是有密切关系的。如果我们没有办法驾驭和控制情绪，而任由自己的情绪控制我们的行为的话，那么，我们的一生将会因此而受到伤害。

掌控情绪就是掌控健康，人的精神活动与疾病的产生有着密切的联系。这一点，在我们古代的医学中就有记载。例如《素问》中便“怒伤肝、恐伤肾、思伤脾、忧伤肺”，“暴乐暴喜，始乐后喜，皆伤精气；精气竭绝，形体毁俎”等说法，说明情绪可以导致疾病。又如唐代名医孙思邈的《千金方》中，“嵇康曰：养生有五难，名不去为一难，喜怒不去为二难，声色不去为三难，滋味不绝为四难，神虑精散为五难。”其中也指出调节情绪是养生的重要因素之一。

消极的不良情绪状态，如恐怖、焦虑、愤怒等会使肾上腺素皮质类固醇等内分泌激素增加，因而出现心率加快，血管收缩、血压升高、呼吸加深等现象。这些不良情绪如果持续时间过长或因长期受到压抑而得不到疏泄，就会使人的整个心理状态失去平衡，体内生理生化过程就难以恢复正常，久之必然引起疾病。相反，积极的情绪状态则有益于健康。如高兴、愉快、欢乐等都是积极的良好情绪，它能提高人的大脑和整个神经系统的活力，保持肌体内分泌的平衡，使体内各器官的活动协调一致，有助于充分发挥整个机体的潜在能力，因此，能使人精力充沛、身体健康。

在很多时候，我们都乐观、愉快，但是伤心愤怒的情绪也时常伴随着我们。这是日常生活中的家常便饭，我们早已习惯。有些时候，我们能控制它们，但有些时候，我们却对它无可奈何。那么，我们能学着去了解、去应对我们的情绪吗？

面对生活中的挫折，度过情绪的低气压，回到协调的生活中，能给我们带来健康的生活。情绪和人们赋予事件、事物、环境、人以及经验的意义密切相关，所以，情绪是可以掌控的。

后记

如何从这本书里获得最大效益

1．如果你要从这本书里，获得到最大的益处，有一个必需具备的条件，一个比任何定例或技术都重要的基本条件，你必需有这种基本的条件。不然，你无论如何研究，也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得到奇迹。

这种奇妙的条件是什么？那是一种深入的、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强烈决心。

你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象，如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境，在经济酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次地跟自己说：“我所以受人欢迎，我所获得的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。”

2．把每一章迅速地阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的。如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。

3．当你阅读的时候，不妨稍微停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己：在何时何地，你如何运用书中的每一项建议。

4．阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔，或是红色圆珠笔，遇到一项你认为能运用的建议时，就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那么就在那些句子旁边，划出一列「XXXXX」的符号。在这本书上，有这样的划线和符号后，不但能使你有更多的趣味，也可迅速有效地温习，同时使你感受到更大的益处。

5．我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司担任经理职务已有十五年的历史。他每月每年，都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。

有一次，我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复地重读，才能把书稿内容很清楚地记了下来。

所以，你如果要从这本书里获得真实持久的益处，不能草率地看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后，每月应该抽出若干的时间加以温习，同时要放在你书桌上，不时地翻看。别忘记，只有恒久的、深切地温习，才能使这些原则的运用成为习惯。

6．萧伯纳曾这样说过：“如果你教一个人某件事，他永远不会去学习。”萧氏所讲是对的，学习是一种自动的过程。

所以，你如果想把这本书中所研究的原则连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘干净，原因是亲自运用过的学识，才会深深地留在脑海。

你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施，是一桩困难的事。是的，我也有这样的感觉，因为我写这本书的时候，要实施我所建议的主张，尚觉困难。

我可以找出这样一个例子。当人们使你不愉快时，批评、斥责要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比找出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要时间，持久力，和每天实施的习惯。

所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，在你遇到一桩特殊的问题时——诸如如何管理小孩子，如何使妻子顺从你的意思，如何满足一个气愤的顾客，这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中的某项提议，说不定就会有奇迹般的发现。

7．这或许是个新奇而突出的尝试，当你的妻子儿女，或是同事，找出你违反某一项原则时，你不妨付出一角，或是一元给他们，作为对自己处罚的罚款。

8．华尔街一家极具声誉的银行里面有一位经理，有一次在我讲习班的演讲中，说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理，只受过很短的正式学校教育，可是现在他是美国极受重视的一位理财家。

他认为他今天的成就，得力于他自己所构思出来的方法，下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形：

这些年来，我有一本约会的记录簿，记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期六订约会，原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间，作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后，我自己独处一间房里，翻看我的约会记录簿，回忆这一个星期来，所经过的会谈讨论和各项集会，我问自己：

“那回，我做错了些什么？”

“如何做才是对的？我如何做才能改进自己？”

“从那次经验中，我得到了些什么教训？”

我发觉每周这样反省，会使自己感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时便自己有了安慰，这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它任何方法，都更为有益。这种方法，已帮助我改进了我决断的能力，使我跟人们接触时，获得极大的益处。

为什么不用跟这位银行经理类似的方法，检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这样做，会获得两种结果：

第一、你会发觉自己在从事一项有趣而又宝贵的教育课程。

第二、你会发现你应付人的能力，在逐渐伸展和成长。

9．不妨再加上一本记事簿，把你实施这些原则后的效果，记入这本记事簿中，要写得很清楚，把日期、效果和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿，可以激励你更加努力。这些记录，真的是一项有趣又有意义的工作。

目　录

序言

第一章　如何对付忧虑

第一节　改变人一生的24个字

第二节　消除忧虑的万能公式

第三节　忧虑是长寿的克星

本章小结

第二章　分析忧虑的方法

第一节　解开忧虑之谜

第二节　如何减少工作上的忧虑

本章小结

第三章　改掉忧虑的习惯

第一节　把忧虑从你的思想中赶走

第二节　不要让小事使你垂头丧气

第三节　概率可以战胜忧虑

第四节　要适应无法避免的事实

第五节　为忧虑限定“到此为止”

第六节　不要试图锯那些早已锯碎的木屑

本章小结

第四章　活力充沛的秘方

第一节　如何多清醒一小时

第二节　什么使你疲劳

第三节　家庭主妇永葆青春的秘方

第四节　四种良好的工作习惯

第五节　如何防止产生烦闷

第六节　不再为失眠而忧虑

本章小结

第五章　如何活得精彩

第一节　如何受到别人的欢迎

第二节　怎样对待工作和金钱

第三节　怎样放弃怨恨

第四节　学会建立自信

本章小结

第六章　美满的婚姻生活

第一节　架起心灵的桥梁

第二节　怎样创造热情

第三节　如何留住岁月

第四节　工作也是生活

第五节　学会倾听和赞美

本章小结

相关名言

第七章　把职业当事业

第一节　向优秀员工学习

第二节　工作虽辛苦，但事业很快乐

第三节　自己打理自己的事业

本章小结

第八章　有方向走遍天下无方向寸步难行

第一节　寻找职业北斗星

第二节　规划先行，事半功倍

第三节　自我激励助你定位

第九章　适应职业，成就事业

第一节　立即行动，打造第四类员工

第二节　用蜘蛛精神磨炼自己

第三节　甘为企业搬石头，实现双赢

第四节　让你的人脉发挥效能

本章小结

第十章　交易是痛苦，分享是幸福

第一节　交易是痛苦

第二节　分享很幸福

第三节　持一颗感恩心

第四节　跳槽前要三思

本章小结

第十一章　效率是成败的关键

第一节　时间管理是一门学问

第二节　如何做到准时和敏捷

第三节　别漠视业余时间

本章小结

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序言

如何从这本书里获得最大效益

（一）如果你要从这本书里获得最大的益处，有一个必须具备的条件，一个比任何定例或技术都重要的基本条件，你必须有这种基本的条件。不然，你无论如何研究，也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得奇迹。

这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强烈决心。

你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如，将使你接触到多彩多姿的环境。在经济酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：“我所以受人欢迎，我所获得的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。”

（二）把每一章迅速地阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。

（三）当你阅读的时候，不妨稍微停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己——在何时何地，你如何运用书中的每一项建议。

（四）阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔，或是红色原子笔——遇到一项你认为能运用的建议时，就在这行字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，就在那些句子旁边划出一列“XXXXX”的符号。如果在这本书上，有着像这样的划线和符号后，不但会使你有更多的趣味，也可迅速有效的温习，同时使你受到更大的益处。

（五）我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单，年复一年，从不间断。他这么做是为了什么？因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。

有一次，我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿。我发觉我必须反复的重读，才能把书稿内容很清楚地记下来。

所以，你如果要从这本书里获得真实持久的益处，不能草率地看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后，每月应该抽出若干的时间加以温习，同时要放在你书桌上，不时地翻看。别忘记，只有恒久的，深切的温习，才能使这些原则的运用成为习惯。

（六）萧伯纳曾这样说过：如果你教一个人某件事，他永远不会去学。萧氏所讲是对的，学习是一种自动的过程。

所以，你如果想把这本书中所研究的原则运用自如，那就应把握一切机会，来运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘干净——原因是亲身运用过的学识才会深深地留在脑海。

你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施，是一桩困难的事。是的，我也有这样的感觉，因为我写这本书的时候，要实施我所建议的主张尚觉困难。

我可以找出这样一个例子。当人们使你不愉快时，批评、斥责要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比找出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要时间，持久力，和每天实施的。

所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，如果你遇到一桩特殊的问题——诸如如何管理小孩子；如何使妻子顺从你的意思；如何满足一个气愤的顾客，这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中的某项提议时，说不定就会有奇迹般的发现。

（七）这或许是个新奇而突出的尝试。当你的妻子，子女或是同事找出你违反某一项原则时，你不妨付出一角，或是一元给他们，作为对自己处罚的罚款。

（八）华尔街一家极具良好声誉的银行，里面有一位经理，有一次在我讲习班的演讲中，说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理只受过很短的正式学校教育，可是现在他是美国极受重视的一位理财家。他认为他今天的成就，得力于他自己所构思出来的方法，下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形：

这些年来，我有一本约会的记录簿，记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期六订约会，原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后，我自己独处一间房里，翻看我的约会记录簿，回忆这一个星期来所经过的会谈、讨论和各项集会，我问自己：“那回，我做错了些什么？”

“如何做才是对的——我如何做才能改进自己？”

“从那次经验中，我得到了些什么教训？”

我发觉每周这样的反省，会使自己感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，自己便有了安慰，这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其他任何方法，都更为有益。这种方法，已帮助我改进了我决断的能力，使我跟人们接触时受到极大的益处。

为什么不用跟这位银行经理类似的方法，检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这样做，会获得两种结果：

第一、你会发觉自己在从事一项有趣，而又宝贵的教育课程。

第二、你会发现你应付人的能力，在逐渐地伸展和成长。

（九）不妨再加上一本记事簿，把你实施这些原则后的效果记入这本记事簿中，要写得很清楚，把日期、效果，和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿，可以激励你更加的努力。这些记录，是一项既有趣又有意义的工作。

第一章　如何对付忧虑

第一节　改变人一生的24个字

最重要的是，不要去看远处模糊的，而要去做手边清楚的事。

1871年春天，一个年轻人，他是一名蒙特瑞综合医院的医科学生，他的生活中充满了忧虑：怎样才能通过期末考试？该做些什么事情？该到什么地方去？怎样才能开业？怎样才能谋生？他拿起一本书，看到了对他的前途有着很大影响的24个字。

这24个字使1871年这位年轻的医科学生成为当时最著名的医学家。他创建了闻名全球的约翰·霍普金斯医学院，成为牛津大学医学院的钦定讲座教授——这是大英帝国医学界所能得到的最高荣誉——他还被英王封为爵士。死后，记述他一生经历的两大卷书，原书达1466页。

他就是威廉·奥斯勒爵士。1871年春天他所看到的那24个字帮助他度过了无忧无虑的一生。这24个字就是：“最重要的是不要去看远处模糊的，而要去做手边清楚的事。”是汤姆斯·卡莱里所写的。

42年之后的一个温暖的春夜里，在开满郁金香的校园中，威廉·奥斯勒爵士向耶鲁大学的学生发表了讲演。他对那些耶鲁大学的学生们说，像这样一个人，曾经在四所大学里当过教授，写过一本很受欢迎的书，似乎应该有看“特殊的头脑”，其实不然。他的一些好朋友都说。他的脑筋其实是“普普通通”的。

那么，他成功的秘诀是什么呢？他认为是由于他生活在“一个完全独立的今天”里。

“一个完全独立的今天”，这句话是什么意思呢，在去耶鲁演讲的几个月以前，他曾乘一艘很大的海轮横渡大西洋。他看见船长站在驾驶舱里按了一个按钮，在一阵机器运转的响声后，船的几个部分就立刻彼此隔绝开了——隔成几个防水的隔舱。奥斯勒博士对那些耶鲁的学生说：“你们每一个人的机制都要比那条大海轮精美得多，而且要走的航程也遥远得多。我想奉劝诸位：你们也应该学会控制自己的一切。只有活在一个‘完全独立的今天’中，才能在航行中确保安全。在驾驶舱中，你会发现那些大隔舱都各有用处。按下一个按钮。注意观察你生活中的每一个侧面，用铁门把过去隔断——隔断那些已经逝去的昨天；按下另一个按组，用铁门把未来也隔断——隔断那些尚未诞生的明天。然后你就保险了——你拥有所有的今天……切断过去。埋葬已经逝去的过去，切断那些会把傻子引上死亡之路的昨天……明天的重担加上昨天的重担，必将成为今天的最大障碍。要把未来像过去那样紧紧地关在门外……未来就在于今天……从来不存在明天，人类得到拯救的日子就在现在。精力的浪费、精神的苦闷，都会紧紧伴随一个为未来担忧的人……那么，把船前船后的船舱都隔断吧。准备养成一个良好的习惯，生活在‘完全独立的今天’里！”

奥斯勒博士是不是主张人们不用下工夫为明天做准备呢？不是，绝对不是。在那次讲演中，他接着说道，集中所有的智慧，所有的热诚，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你迎接未来的最好方法。

奥斯勒爵士鼓励那些耶鲁大学的学生们在每天开始的时候，吟诵下面这句祝词：“在这一天，我们将得到今天的面包。”

记住，这句祝词中仅仅要求今天的面包，并没有抱怨昨天我们吃的酸面包。也没有说：“噢，天哪，麦田里最近很干枯，我们可能又遇到一次旱灾。我们到秋天还能吃上面包吗？——或者，万一我失业了——那时我又怎样弄到面包呢？”

这句祝词告诉我们，只可要求今天的面包，而且我们可能吃到的面包也只有今天的面包。

很久以前，一个一文不名的哲学家流浪到一处贫瘠的乡村，那里的人们过着非常艰苦的生活。一天，一群人在山顶上聚集在他的身边。他说出了一段也许是有史以来引用最多的名言。这段话仅有30个字，却经历了几个世纪，世世代代地流传了下来：“不要为明天忧虑，因为明天自有明天的忧虑，一天的难处一天受就足够了。”

很多人都不相信耶稣的这句话：“不要为明天忧虑”。他们把它当作一种多余的忠告，把它看做东方的神秘之物，始终不肯相信。他们说：“我一定得为明天忧虑，我得为我的家庭保险，我得把钱存起来以备将来年纪大的时候用。我一定得为将来计划和准备。”

不错，这一切当然都必须做。实际上，耶稣的那句话是300多年前翻译的。现在忧虑一词所代表的意义和当年詹姆斯王朝所代表的意义完全不同。300多年前，忧虑一词通常还有焦急的意思。新译《圣经》把耶稣的这句话译得更为准确：“别为明天着急”。

不错，一定要为明天着想，小心地考虑、计划和准备，可是不要担忧。

战时的军事领袖必须为将来谋划，可是他们绝不能有丝毫的焦虑。指挥美国海军的海军上将厄耐斯特·金恩说：“我把最好的装备都提供给最优秀的人员，再交给他们一些看起来很卓越的任务。我所能做的仅此而已。”

他又说：“如果一条船沉了，我无法把它捞起来。如果船一直下沉，我也无法挡住它。我把时间花在解决明天的问题上，要比为昨天的问题后悔好得多。况且，如果我老是为这些事操心，我将支撑不了多久。”

无论战时还是平时，好主意和坏主意之间的区别就在于：好主意能考虑到前因后果，从而产生合乎逻辑而且具有建设性的计划；而坏主意则会导致一个人的紧张和精神崩溃。

最近，我很荣幸地拜访了亚瑟·苏兹柏格，他是世界上著名的《纽约时报》的发行人。苏兹柏格先生告诉我，当第二次世界大战的战火蔓延欧洲时，他感到非常吃惊。对前途的忧虑使他彻夜难眠。他常常半夜从床上爬起来，拿着画布和颜料照着镜子，想画一张自画像。他对绘画一无所知。但为了使自己不再担心，他还是画着。最后，他用一首赞美诗中的七个字作为他的座右铭，最终消除了忧虑，得到了平安。这七个字就是：“只要一步就好了”。

指引我，仁慈的灯光……

让你常在我脚旁，

我并不想看到远方的风景，

只要一步就好了。

大概就在这个时候，有个当兵的年轻人——在欧洲的某地——也同样地学到了这一点。他叫泰德·本杰明，住在马利兰州的巴铁摩尔城纽霍姆路5716号——他曾经忧虑得几乎完全丧失了斗志。

泰德·本杰明写道：“1945年4月，我忧愁得患了一种被医生称之为结肠痉挛的疾病，这种病使人极其痛苦。我想，假如战争不在那时结束的话，我整个人就会垮了。”

“当时，我整个人筋疲力尽。我在第94步兵师担任士官职务，工作是搞一份作战中伤亡和失踪的情况记录，还要帮助挖掘那些在激战中阵亡后被草草埋葬的士兵，把他们的遗物送还给他们的亲友。我一直担心自己会出事，怀疑自己能否熬过这段时间，怀疑自己能不能活着回去抱抱我那尚未见面的16个月的儿子。我既忧愁又疲惫不堪，瘦了34磅，还差点儿发疯。我眼睁睁地看着双手变得皮包骨头，一想到自己瘦弱不堪地回家就害怕。我崩溃了，常常一个人哭得浑身发抖。有一段时间，也就是德军最后大反攻开始不久，我常常哭泣，这甚至使我放弃了还能恢复正常生活的希望。”

“最后，我住进了医院，一位军医给了我一些忠告，整个改变了我的生活。在我做完一次全面身体检查之后，他告诉我，我的问题纯粹是精神上的，‘泰德，’他说：‘我希望你把生活想象成一个沙子漏斗’。在漏斗的上半部，有成千上万颗沙粒，它们缓慢、均匀地通过中间那条细缝。除了沙子漏斗，你我都无法让两颗以上的沙粒同时通过那条窄缝。我们每个人都像这个漏斗，当一天开始的时候，有许多事情要我们尽快完成。但我们只能一件一件地做，让工作像沙粒一样均匀地慢慢通过，否则，我们就一定会损害身体和精神上的健康。”

“从值得纪念的那天起，也就是军医把这段话告诉我之后。我就一直奉行这种哲学。‘一次只通过一颗沙粒……一次只做一件事。’这个忠告在战时拯救了我，而对我目前在印刷公司的公共关系及广告部中所做的工作也有莫大的帮助。我发现在生意场上，也有类似战场的问题，即一次要做完好几件事，但时间却很有限。材料要补充，新的表格要处理，要安排新的资料，地址有变动，分公司开张或关闭。……但我不再慌乱不安。我一再重复默诵军区的忠告，工作比以前更有效率，再没有那种在战场上几乎使我崩溃的困惑、混乱的感觉。”

目前的生活方式中，最让人恐惧的就是，医院里半数以上的床位都留给了精神或神经上有问题的人。他们是被积累的昨天和令人担心的明天加在一起的重担压垮的病人。他们当中的大部分人，只要能牢记耶稣的这句话：“不要为明天忧虑。”或奥斯勒博士的这句话：“生活在一个完全独立的今天里。”今天就都能无忧无虑地走在街上，过快乐而有益的生活。

你和我，在眼前的一刹那，都站在两个永恒的交会点上，即永远逝去的往日和永无尽头的未来的交点，我们不可能生活在两个永恒之中，哪怕是一秒钟也不行。那样会毁掉我们的身心。既然如此，就让我们以生活在这一刻而感到满足吧。罗勃·史蒂文生说：“不论担子有多重，每个人都能支持到夜晚的来临。不论工作有多苦，每个人都能完成一天的任务，都能很甜美地、很有耐心地、很可爱、很纯洁地活到太阳下山，而这就是生命的真谛。”

不错，生活对我们所要求的也就是这些。可是，住在密西根州沙支那城法院街815号的杰尔德太太，在学到“只要生活到上床为止”这一点之前，却感到极度的颓丧，甚至于几乎想自杀。她向我讲述了这一段生活：

“1937年，我丈夫死了，我觉得非常颓丧——而且几乎一文不名。我写信给我过去的老板里奥罗西先生，他是堪萨斯城罗浮公司的老板，我请求他让我回去做我过去的老工作。我从前的工作是向学校推销世界百科全书。两年前我丈夫生病时，我把汽车卖了，为了重新工作，我勉强凑足钱，分期付款买了一部旧车，开始出去卖书。”

“我原以为，重新工作或许可以帮助我从颓丧中解脱出来。可是，总是一个人驾车、一个人吃饭的生活几乎使我无法忍受。加上有些地方根本就推销不出去书，所以，即使分期付款买车的数目不大，也很难付清。”

“1938年春，我在密苏里州维沙里市推销书。那里的学校很穷，路又很不好走。我一个人又孤独、又沮丧，以至于有一次我甚至想自杀。我感到成功没有什么希望，生活没有什么乐趣。每天早上我都很怕起床去面对生活。我什么都怕：怕付不出分期付款的车钱，怕付不起房租，怕东西不够吃，怕身体搞垮没有钱看病。唯一使我没有自杀的原因是，我担心我的姐姐会因此而悲伤，况且她又没有充裕的钱来付我的丧葬费用。”

“后来，我读到一篇文章，它使我从消沉中振作起来，鼓足勇气继续生活。我永远永远地感激文章中的那一句令人振奋的话：‘对于一个聪明人来说，每一天都是一个新的生命。’我用打字机把这句话打下来，贴在汽车的挡风玻璃窗上，使我开车的每时每刻都能看见它。我发现每次只活一天并不困难，我学会了忘记过去，不考虑未来。每天清晨，我都对自己说：‘今天又是一个新的生命。’”

“我成功地克服了自己对孤寂和需求的恐惧。整个人都非常快活，事业也还算成功。并对生命充满了热诚和爱。我现在知道，不论在生活中会遇上什么问题，我都不会再害怕了；我现在知道，我不必惧怕未来。我现在知道，我每一次只要活一天——而‘对于一个聪明人来说，每一天就都一个新的生命’。”

猜猜下面几行诗是谁写的：

这个人很快乐，也只有他才能快乐。

因为他能把今天称之为自己的一天；

他在今天能感到安全，能够说：

“无论明天会多么糟糕，我已经过了今天。”

这几句诗似乎很具有现代意味，但它们却是古罗马诗人何瑞斯在基督降生的39年前写下的。

我认为人性最可怜的一件事就是，我们所有的人都拖延着不去积极投入生活。我们向往着天边有一座奇妙的玫瑰园，却从不注意欣赏今天就开放在我们窗口的玫瑰。

我们怎么会变成这种傻子——这种可怜的傻子呢？

“我们生命的小小历程是多么奇特呀，”史蒂芬·里高克写道：“小孩子常说：‘等我是个大孩子的时候。’可是又怎么样呢？大孩子常说：‘等我长大成人以后，’等他长大成人以后，他又说，‘等我结婚以后，’可是结了婚又能怎么样呢，他们的想法又变成了‘等我退休以后’。然而，退休之后，他回过头看着他所经历的一切，似乎像有一阵冷风吹过。不知怎么，他把所有的都错过了，而一切又都一去不复返了。我们总是不能及早领悟：生命就在生活里，就在每天和每时每刻中。”

底特律城已故的爱德华·伊文斯先生，在学会“生命就在生活里，就在每天和每时每刻中”之前，几乎忧郁自杀。爱德华生长在贫苦家庭，最初靠卖报为生：后来在杂货店做店员，家中全部靠他吃饭，他只得找新的工作，做了助理图书管理员，尽管工资微薄，他也不敢辞职。八年之后，他才鼓起勇气开创自己的事业，竟然时来运转，用借来的50元钱发展到一年净赚两万美元，可惜好景不长，他存钱的银行倒闭了，他不但损失了全部财产，还负债16000美元。

他经受不住这样的打击，“我吃不下，睡不着，”他说，“我开始生起奇怪的病来，病因纯粹是忧郁过度，有一天我走路时昏倒在路边，从此只能卧床休息，结果全身都烂了，最后连躺着都痛苦不堪。这时医生告诉我，我大约只能活两个星期了。我大为震惊，只得写好遗嘱躺下等死。这样一来，忧虑也就多余了。我放松下来，闭目休养了好几个星期。虽然每天睡眠不足两小时，但却很安稳，那些令人疲倦的忧虑渐渐消失了，胃口也渐渐好起来，体重也开始增加。”

“又过了几星期，我能拄拐走路了。六星期后，我又能回去工作了。过去我的年薪曾达两万元，现在能找到每周30元的工作就很高兴了。我的工作是推销一种挡板，我不再后悔过去，也不害怕将来，而是将全部时间、精力、热诚都放在推销工作上。”

爱德华·伊文斯的事业发展迅速。没几年，他已是伊文斯工业公司的董事长。从那以后，他的公司长期雄霸纽约股票市场。如果你去格陵兰，很可能会降落在伊文斯机场，这是为纪念他而命名的。但是，他如果没学会“生活在完全独立的今天”，那绝不会有这样的成功。

你大概还记得白雪公主的话：“这里的规矩是，明天可以吃果酱，昨天可以吃果酱。但今天不准吃果酱。”我们大多数人也是这样——为了明天的果酱和昨天的果酱发愁，却不肯把今天的果酱厚厚地涂在现在吃的面包上。

就连伟大的法国哲学家蒙田也犯过同样的错误。他说：“我的生活中，曾充满可怕的不幸。而那些不幸大部分从未发生。”我和你的生活也是这样。

但丁说：“想一想吧，这一天永远不会再来了。”生命正以令人难以置信的速度飞快地溜过。今天才是最值得我们珍视的唯一的时间。

这也是劳费尔·汤玛斯的想法。我最近在他的农场度过一个周末。他在他电台的墙上挂了个镜框。里面是这样的诗句：

这是耶和华所订的日子，

我们在这天要高兴欢喜。

约翰·罗金斯在他的桌子上放了一块石头，上面刻着：“今天”，我的书桌上没有石头，不过我的镜子上倒贴着一首诗，每天早上刮胡子时都能看见。这也是奥斯勒博士常常放在他桌上的那首诗，作者是一个很有名的印度戏剧家：卡里达沙：

向黎明致敬

看着这一天！

因为它就是生命的源泉。

……

昨天不过是一场梦，

明天只是一个幻影。

但生活在今天，

却能使昨天是快乐的梦，

明天变成有希望的幻影。

好好看着这一天吧，

你要这样向黎明致敬。

你如果不希望忧虑侵入你的生活，你就应该像奥斯勒博士说的那样：用铁门把过去和未来隔断，生活在完全独立的今天。

现在请你问一问自己以下的问题，并答出答案：

一、我是否忘了生活在今天而只担心未来，我是不是追求所谓“遥远奇妙的玫瑰园”？

二、我是不是常为往事后悔，让今天过得更难受？

三、我早晨起来的时候，是不是决定“抓住这24小时”？

四、如果“活在完全独立的今天”，是否能使我从生命中得到更多？

五、我什么时候应该开始这么做？下星期……明天……还是今天？

第二节　消除忧虑的万能公式

这套公式曾使一个带着棺材航行的垂死病人体重增加了40公斤。

你是否想得到一个迅速而有效的清除忧虑的办法？也就是看上几页书就能马上付诸实践的方法？

如果你回答“是的”，那么请允许我介绍威利·卡瑞尔发明的这个办法。

卡瑞尔是个聪明的工程师，他开创了空调制造行业，现在是世界著名的卡瑞尔公司的负责人。我们在纽约的工程师俱乐部共进午餐时，他亲口告诉了我这个办法。

“年轻的时候，”卡瑞尔先生说：“我在纽约州水牛城的水牛钢铁公司做事。有一次，我要去密苏里州水晶城的匹兹堡玻璃公司的下属工厂安装瓦斯清洗器。这是一种新型机器，我们经过一番精心调试，克服了许多意想不到的困难，机器总算可以运行了，但性能没有达到我们预期的指标。”

“我对自己的失败深感惊诧，仿佛挨了当头一棒，竟然犯了肚子疼，好长时间没法睡觉。”

“最后，我觉得忧虑并不能解决问题，便琢磨出一个办法，结果非常有效，这个办法我一用就是30年，其实很简单，任何人都可以使用。”其中有三个步骤：

“第一步，我坦然地分析我面对的最坏的结局。”

“如果失败的话，老板会损失两万美元，我很可能会丢掉差事，但没人会把我关起来或枪毙掉。这是肯定的。”

“第二步，我鼓励自己接受这个最坏的结果。”

“我告诫自己，我的历史上会出现一个污点，但我还可能找到新的工作。至于我的老板，两万美元还付得起，权作交了实验费。接受了最坏的结果以后，我反而轻松下来了，感受到许多天来不曾有过的平静。”

“第三步，我开始把自己的时间和精力投入到改善最坏结果的努力中去。”

“我尽量想一些补救办法，减少损失的数目，经过几次试验，我发现如果再用五千元买些辅助设备，问题就可以解决。果然，这样做了以后，公司不但没损失那两万美元，反而赚了一万五千元。”

“如果我当时一直担心下去的话，恐怕再也不可能做到这一点了。忧虑的最大坏处，就是会毁掉一个人的能力，忧虑使人思维混乱。当我们强迫自己接受最坏的结局时，我们就能把自己放在一个可以集中精力解决问题的地位。”

“这件事发生在很久以前，由于那种办法十分有效，我多年来一直使用它。结果，我的生活里几乎很难再有烦恼了。”

为什么卡瑞尔的办法这么有实用价值呢，从心理学上讲，它能够把我们从那个灰色云层中拉下来，使我们的双脚稳稳地站在地面。假如我们脚下没有结实的土地，又怎么能把事情做好呢？

应用心理学之父威廉·詹姆斯教授已经去世38年了，假如他还活着，今天听说了这个公式，也一定会深为赞赏的，因为他曾说过：“能接受既成事实，是克服随之而来的任何不幸的第一步。”

林语堂在他那本深受欢迎的《生活的艺术》里也说过同样的话。这位中国哲学家说：“心理上的平静能顶住最坏的境遇，能让你焕发新的活力。”

这话太对了。接受了最坏的结果后，我们就不会再损失什么了，这就意味着失去的一切都有希望回来了。

可是生活中还有成千上万的人为愤怒而毁了生活，因为他们拒绝接受最坏的境况，不肯从灾难中尽可能地救出点儿东西。他们不但不重新构筑自己的大厦，反而成了忧郁症的牺牲者。

你是否愿意看看其他人对卡瑞尔公式的运用实例？下面这个例子是我班上的一名学生，目前他是纽约的油商。

“我被敲诈了！”他说，“我不相信会有这种事。简直是电影里的镜头！事情是这样的。我主管的石油公司里有些运油司机把应该给顾客的定量油偷偷克扣下来卖掉。一天，一个自称是政府调查员的人来找我，向我要红包。他说他掌握了我们运货员舞弊的证据。他威胁说，如果我不答应，他就把证据转交给地方检察官。这时，我才知道公司存在这种非法的买卖。”

“当然，这与我个人没有什么关系，但我知道法律有规定，公司必须为自己职工的行为负责。而且，万一案子打到法院，上了报，这种坏名声就会毁了我的生意。我为自己的生意骄傲——那是父亲在24年前打下的基础。”

“当时我急得生了病，整整三天三夜吃不下睡不着。我一直在这件事里打转转。我是该付那笔钱——五千美金——还是该对那个人说，你想怎么干就怎么办吧。我一直拿不定主意，每天都做噩梦。”

“星期天晚上。我随手拿起一本《怎样不再忧虑》，这是我去听卡耐基公开讲演时拿到的。我读到威利·卡瑞尔的故事时看到这样一句话：‘面对最坏的情况。’于是我向自己提问：‘如果我不给钱，那些勒索者把证据交给地检处的话，可能发生的最坏情况是什么呢？’”

“答案是：‘毁了我的生意——仅此而已。我不会被抓起来，仅仅是我被这件事毁了。’”

“于是，我对自己说：‘好了，生意即使毁了，我在心理上也可以承受这一点，接下去又会怎么样呢？’”

“嗯，生意毁掉之后，也许我得另找个工作。这也不难，我对石油行业很熟悉——几家大公司也许会雇用我……我开始感觉好过多了。三天三夜来的那种忧虑也开始逐渐消散。我的情绪基本稳定下来，当然也能开始思考了。”

“我清醒地看到了下一步——改善不利的处境。我思考解决办法的时候，一个崭新的计划展现在我的面前。如果我把整个情况告诉我的律师，他也许能找到一条我没有想到的新路。我过去一直没有想到这一点，这完全是因为我只是一直在担心而没有好好的思考。我立即打定主意——第二天一早就去见我的律师——接着我上了床。睡得安安稳稳。”

“第二天早上。我的律师让我去见地方检察官，把整个情况全部告诉他。我照他的话做了，当我说出原委后，出乎意料地听到地方检察官说，这种勒索已经连续几个月了，那个自称是“政府官员”的人，其实是个警方的通缉犯。在我为无法决定是否该把五千美元交给那个职业罪犯而担心了三天三夜之后，听到他这番话，真是长长地松了口气。”

“这次经历给我上了终身难忘的一课。现在，每当我面临会使我忧虑的难题时，‘威利·卡瑞尔的老公式’就会派上用场。”

1948年11月17日，住在麻省曼彻斯特市温吉梅尔大街52号的艾尔·汉里在波斯顿史蒂拉大饭店亲口告诉我关于他自己的故事：

“在20年代，我因常常发愁得了胃溃疡。一天晚上，我的胃出血了，被送到芝加哥西比大学的医学院附属医院，体重也从170磅降到了90磅。我的病非常严重，以至于医生连头都不许我抬。医生们认为我的病已经不可救药了。我只能吃苏打粉，每小时吃一匙半流质的东西。每天早晚，护士都用一条橡皮管插进我的胃里，把里面的东西洗出来。”

“这种情况持续了几个月……最后，我对自己说：‘你睡吧，汉里。如果你除了等死之外没有什么其他的指望，不如充分利用你余下的生命。你一直想在你死之前周游世界，如果你还想这样的话，只有现在就去做了。’”

“当我告诉那几位医生我要去周游世界的时候，他们大吃一惊。这是不可能的，他们警告说，他们从来没有听说过这种事。如果我去周游世界，我就只有葬在海里了。‘不，不会的’，我说。‘我已经答应过我的亲友，我要葬在雷斯卡州我们老家的墓园里，所以我打算随身带着棺材。’”

“我买了一具棺材，把它运上船，然后和轮船公司商定，万一我死了，就把我的尸体放在冷冻仓中，直到回到我的老家。我踏上了旅程，心里默念着奥玲·凯立的那首诗：

啊，

在我们零落为泥之前，

岂能辜负这一生的娱欢？

物化为泥，

永寐于黄泉之下，

没酒、没弦、没歌伎，

而且没有明天。”

“我从洛杉矶登上亚当斯总统号向东方航行时，已经感觉好多了。渐渐地，我不再吃药，也不再洗胃了。不久之后，任何食物我都能吃了——甚至包括许多奇特的当地食品和调味品，这些都是别人说我吃了一定会送命的东西。几个星期过去了，我甚至可以抽长长的黑雪茄，喝几杯老酒。多年来，我从未这样享受过。我们在印度洋上碰到季节风，在太平洋上遇到台风，可我却从这次冒险中得到了很大的乐趣。”

“我在船上玩游戏、唱歌、交新朋友，晚上聊到半夜。到了中国和印度之后，我发觉自己回去后要料理的私事，与在东方看到的贫困和饥饿相比，简直是天壤之别。我抛弃了所有无聊的忧虑，觉得非常舒服。回到美国后，我的体重增加了90磅，几乎完全忘记我曾患过胃溃疡。一生中我从未感到这么舒服、健康。”

艾尔·汉里告诉我，他发觉自己在潜意识中运用了威利·卡瑞尔克服忧虑的办法。

“首先，我问自己：‘可能发生的最坏情况是什么？’答案是：死亡。”

“第二，我让自己准备好迎接死亡。我不得不这样，因为我别无选择，几个医生都说我没有希望了。”

“第三，我想方设法改善这种状况。办法是：‘尽量享受剩下的这一点点时间’……”他继续说，“如果我上船后继续忧虑下去，毫无疑问，我会躺在棺材里结束这次旅行。可是，我完全放松，忘记所有的烦恼，而这种心理平衡，使我产生了新的活力，拯救了我的生命。”

所以，第二条规则是：如果你有忧虑，就应用威利·卡瑞尔的万灵公式，做下面三件事：

一、问你自己：可能发生的最坏情况是什么？

二、如果你不得不如此，你就做好准备迎接它。

三、镇定地想方设法改善最坏的情况。

第三节　忧虑是长寿的克星

我们可以用双手去处理烦人的日常工作，但不要让它们影响到肝、肺、血液里去。

很久以前的一天晚上，一个邻居来按我的门铃，让我们全家去种牛痘，预防天花。他是整个纽约市中几千名志愿去按门铃的人之一。许多被吓坏了的人，排好几个小时的队种牛痘。种牛痘站不仅设在所有的医院，还设在消防队、派出所和大的工厂里，大约有两千名医生和护士夜以继日地忙碌着。怎么会这么热闹呢？原来，纽约市有8个人得了天花——其中两个人死了——800万的人口里死了两个人。

我在纽约已经住了37年了，可是至今还没有一个人来按我的门铃，警告我预防精神上的忧郁症——这种病，在过去37年里所造成的损害，比天花至少要大一万倍。

从来没有人按门铃告诫我，目前生活在这个世界上的人，每十个人中就会有一个人将精神崩溃，主要原因就是忧虑和感情冲突。所以我现在写这一章，就等于来按你的门铃警告你。

得过诺贝尔医学奖的亚力西斯·柯瑞尔博士说：“不知道如何消除忧虑的商人命不长。”其实，何止是商人，家庭主妇、兽医和泥瓦匠也都是如此。

几年前我度假时，和圣塔菲铁路的医务处长郭伯尔博士谈到了忧虑对人的影响，他说：“找医生看病的病人中，有百分之七十，只要能够消除他们的恐惧和忧虑，病自然就会好起来。不要误会他们是自以为生了病，实际上，他们的病都像你有一颗蛀牙一样确实，有时甚至还要严重一百倍。如神经性消化不良、某些胃溃疡、心脏不舒服、失眠症、一些头痛症以及某些麻痹症等。这些病都是真病。”

郭伯尔博士说：“我说这些话是有根据的，因为我自己就得过12年的胃溃疡。恐惧使人忧虑，忧虑使人紧张、从而影响到人的胃部神经。使胃液由正常变为不正常，因而产生胃溃疡。”

曾写过《神经性胃病》一书的约瑟夫·孟坦博士也说过同样的话。他指出，“胃溃疡的产生，不在于你吃了什么，而在于你忧虑什么。”

梅育诊所的法瑞苏博士认为：“胃溃疡通常根据人情绪紧张的程度而发作或消失。”这种看法，在研究了梅育诊所一万五千名胃病患者的记录之后得到证实。有五分之四的病人得胃病并非是生理因素，而是恐惧、忧虑、憎恨、极端的自私以及对现实生活的无法适应。根据《生活》杂志的报导，胃溃疡现居死亡原因名单的第十位。

梅育诊所的哈罗·海彬博士在全美工业界医师协会的年会上宣读过一篇论文，说他研究了176位平均年龄在44.3岁的工商业负责人。大约有三分之一强的人由于生活过度紧张而引起心脏病或消化系统溃疡或高血压。想想看，在我们工商业的负责人中，有三分之一的人都患有心脏病、溃疡和高血压，而他们还不到45岁，成功的代价是多么高呀！就算他能赢得全世界，又能怎样？他损失了自己的健康，对他个人来说，这又有什么好处呢？即使他拥有全世界，每次也只能睡在一张床上，每天也只能吃三顿饭。就是一个挖水沟的人，也能做到这一点，而且还可能比一个有权力的公司负责人睡得更安稳，吃得更香。我情愿做一个在阿拉巴马州租田耕种的农夫，也不愿意在不到四十五岁时，就为了要管理一个铁路公司，或是一家香烟公司而毁掉自己的健康。

说到香烟，一位世界最知名的香烟制造商，最近在加拿大森林中想轻松一下的时候，突然心脏病发作死了。他拥有几百万元的财产，却61岁时就死了。他也许是牺牲了好几年的生命，换取了所谓“事业上的成功”。在我看来，他的成功还不及我父亲的一半。我爸爸是密苏里州的农夫，一文不名，却活到了89岁。

著名的梅育兄弟宣布，他们有一半以上的病人患有神经病。可是，在强力显微镜下，以最现代的方法检查他们的神经时，却发现大部分都是非常健康的。他们“神经上的毛病”不是因为神经本身有什么反常，而是因为情绪上的悲观、烦躁、焦急、忧虑、恐惧、挫败感、颓丧等等。柏拉图说过：“医生所犯的最大错误在于，他们只治疗身体，不医治精神。但精神和肉体是一体的，不可分开处置。”

医药科学界花了2300年的时间才明白这个道理，一门崭新的医学“心理生理医学”开始发展，对精神和肉体同时治疗。

现在医学已经消除了可怕的、由细菌引起的疾病——比如天花、霍乱等种种曾把数以百万计的人埋进坟墓的传染病。可是医学界还不能治疗生理、心理上那些不是由细菌引起的，而是由于情绪上的忧虑、恐惧、憎恨、烦躁以及绝望所引起的病症。这种情绪性疾病所引起的灾难正日益加重，日渐广泛，而且速度又快得惊人。

医生估计：现在还活着的美国人，每20个就有一个人在某段时期得过精神病。第二次世界大战时应召的美国年轻人，每6个人中就有一个因为精神失常而不能服役。

什么是精神失常的原因？没有人知道全部答案。可是在大多数情况下，极可能是由恐惧和忧虑造成的。焦虑和烦躁的人多半不能适应现实社会而跟周围的环境断绝所有的关系，退缩到他自己的幻想世界，藉此解决他所有的忧虑。

爱德华·波多尔斯基博士《除忧去病》一书中有以下几章的题目。

忧虑对心脏的影响

忧虑造成高血压

忧虑可能导致风湿症

为了你的胃减少忧虑

忧虑会使你感冒

忧虑和甲状腺

忧虑的糖尿病患者

另外一本谈论忧虑的好书，是卡尔·明梅尔博士的《自找麻烦》。这本书不会告诉你避免忧虑的规则，可是却能告诉你一些很可怕的事实，让你看清楚人们是怎样用忧虑、烦躁、憎恨、懊悔等情绪来伤害身心健康的。

忧虑甚至会使最坚强的人生病。在美国南北战争的最后几天里，格兰特将军发现了这一点。故事是这样的：格兰特围攻瑞其蒙达九个月之久，李将军手下衣衫不整、饥饿不堪的部队被打败了。

有一次，好几个兵团的人都开了小差，其余的人在他们的帐篷里祈祷——叫着、哭着，看到了种种幻象。眼看战争就要终结了，李将军手下的人放火烧了瑞其蒙的棉花和烟草仓库，也烧了兵工厂。然后，在烈焰升腾的黑夜里弃城而逃。格兰特乘胜追击，从左右两侧和后方夹击南部联军，骑兵从正面截击。

由于剧烈头痛而眼睛半瞎的格兰特无法跟上队伍，就停在一家农户前。“我在那里过了一夜，”后来，格兰特在自己的回忆录中写道：“我把双脚泡在加了芥末的冷水里，还把芥末药膏贴在我的两个手腕和后颈上，希望第二天早上能复原。”

第二天早上，他果然复原了。可是，使他复原的不是芥末膏药，而是一个带回李将军降书的骑兵。

“当那个军官（带着那封信）到我面前时，”格兰特写道：“我的头还疼得很厉害，可是我看了那封信后，立刻就好了。”

显然，格兰特是因为忧虑、紧张和情绪上的不安才生病的。一旦在情绪上恢复了自信，想到胜利，病就马上好了。

在罗斯福内阁中担任财政部长的亨利·莫建索在他的日记里写道：“罗斯福为了提高小麦价格，一天之内购买了440万蒲式耳的小麦，这使我非常担心。在这件事没有结果之前，我觉得头晕眼花。回到家里，我在午饭后睡了两小时。”

假如我想看看忧虑对人会有什么影响，那我不必到图书馆找文字记载，而只需坐在家里望望窗外，就会发现那座楼房里有个人已经因为忧虑患了糖尿病，另一间房子里有个人精神已经崩溃。

著名法国哲学家蒙田在被推选为家乡的市长时曾对市民说：“我愿意用我的双手来处理你们的事务，但不想把它们搞到我的肝和肺里。”

康乃尔大学医学院的罗素·西基尔博士是世界著名的关节炎治疗权威，他列举了四种最容易得关节炎的情况：

一、婚姻破裂。

二、财务上遇到难关。

三、寂寞和忧虑。

四、长期的愤怒。

当然，这些不是得关节炎的唯一成因，但它们是最常见的成因。我的一个朋友在经济萧条时遭到很大损失，煤气公司停止向他供应煤气，银行没收了他抵押的房产。他的夫人便患了关节炎，发病突然，多方治疗仍不见效，直到他的经济状况好转，她的病才算康复。

忧虑甚至会使你患龋齿。威廉·麦克高陵格博士在全美牙医协会的一次演讲中说：“由于焦虑、恐惧等产生的不快情绪，可能影响到人的钙质平衡，使牙齿容易受蛀。”麦克高陵格博士谈到他有位病人过去牙齿很好，后来他的妻子得了急病，使他开始担心起来。就在他妻子住院的那三个星期中，他突然有了九颗蛀牙——都是由于焦虑引起的。

甲状腺原来是应该使身体规律化的，一旦反常后，心跳就会加快，整个身体就会亢奋得像一个打开所有炉门的火炉，若不动手术或不加以治疗的话，病人就很可能死掉，很可能“把他自己烧干”。

前不久，我陪一位得这种病的朋友到费城找主治这种病38年的著名专家西伊士内·布南博士治病。他候诊室的墙上挂着一块大木牌，上面写着他给病人的忠告：

轻松和享受

最能使你轻松愉快的是：

健全的信仰、睡眠、音乐和欢笑。

对上帝要有信心——

要学得能睡得安稳——

喜欢动听的音乐——

幽默地看待生活——

健康和欢乐就会属于你。

他向我的朋友提出的第一个问题就是“你情绪上有什么问题使你产生这种情况？”他警告我的朋友，如果继续忧虑下去，就可能染上其他的并发症或心脏病、胃溃疡或者糖尿病。这位名医说：“所有这些疾病，都互相有亲戚关系，甚至是近亲——它们都是因忧虑而产生的。”

女明星曼儿奥白朗告诉我，她绝对不会忧虑，因为忧虑会摧毁她在银幕上的主要资金——美貌。她告诉我说：“我刚开始打进影坛时，既担心又害怕。我刚从印度回来，在伦敦没有一个熟人。我见过几个制片人，没有一个肯起用我。我仅有的一点儿钱渐渐用光了，整整两个星期，我只靠一点饼干和水充饥。我对自己说：‘也许你是个傻子，你永远也不可能闯进电影界。你没有经验，没演过戏，除了一张漂亮的脸蛋，你还有些什么呢？’”

“我照了照镜子。”突然发觉到忧虑对我容貌的影响。看见忧虑造成的皱纹，看见焦虑的表情，我对自己说：“你必须立即停止忧虑。你能奉献的只有容貌，而忧虑会毁掉它的。”

没有什么会比忧虑令女人老得更快，并能摧毁她的容貌的了。忧虑会使我们的表情难看，会使我们咬紧牙关，会使我们脸上出现皱纹，会使我们总显得愁眉苦脸，会使我们头发灰白，甚至脱落，会使你脸上出现雀斑、溃烂和粉刺。

心脏病是当今美国头号刽子手。第二次世界大战期间，大约有30几万人死在战场上；可在同一时期内，心脏病却杀死了200万平民——其中100万人的心脏病是因忧虑和生活过度紧张引起的。死于心脏病的医生比农民多20倍，因为医生过的是紧张的生活。

威廉·詹姆斯说：“上帝可能原谅我们所犯的错，可我们自己的神经系统却不会原谅。”

这是一件令人吃惊而且难以置信的事实：每年死于自杀的人，比死于种种常见传染病的还要多。

为什么会如此呢？答案通常都是“因为忧虑”。

古时候，残忍的将军折磨俘虏时，常常把俘虏的手脚绑起来，放在一个不住地往下滴水的袋子下面。水滴着……滴着……夜以继日，最后，这些不停地滴落在头上的水，变成似乎是槌子在敲击的声音，使那些俘虏神经失常。这种折磨的办法，西班牙宗教法庭和纳粹德国集中营都曾使用过。

忧虑就像不停地往下滴的水，而那不停地往下滴、滴、滴的水，通常会使人神经失常以至自杀。

我小时候听牧师形容地狱的烈火曾吓得半死，可是他却从来没有提到，我们此时此地由忧虑带来的生理痛苦的地狱烈火。比如说，如果你长期忧虑下去的话，你总有一天会得到最痛苦的病症：狭心症。

啊，要是发作起来，会使你痛得尖叫。与你的尖叫比起来，但丁的《地狱篇》听起来简直是“儿童玩具园”了。到那时，你就会对自己说：“噢，上帝啊！要是我能好的话，我永远也不会再为任何事忧虑了——永远也不会了。”

你爱生命吗？你想健康、长寿吗？下面就是你能做到的方法。我引用亚力西斯·柯瑞尔博士的一句话：“在现代城市的混乱中，只有能保持内心平静的人才不会变成神经病。”

你能否在现代城市的混乱中保持自己内心的平静呢？如果你是个正常人，答案应该是：“可以的”、“绝对可以”。我们大多数人，实际上都比我们所认识的更坚强。我们有许多从来没有发现的内在力量，正如梭罗在他的不朽名著《狱卒》中所说的：“我不知道有什么会比一个人能下定决心提高他的生活能力更令人振奋的了……如果一个人能充满信心地朝他理想的方向努力，下定决心过他所想过的生活，他就一定会得到意外的成功。”

我相信很多读者都会有像欧嘉·佳薇的那种意志力和内在的力量。她住在爱达荷州，在最悲惨的情况下，发现自己还能够克服忧虑。

“八年半前，医生宣告我将不久于人世，会很慢、很痛苦地死于癌症。国内最有名的医生梅育兄弟证实了这个诊断。我走投无路，死亡就要扑向我。我还年轻，我不想死。绝望之余，我给我的医生打电话，告诉他我内心的绝望。他有些不耐烦地拦住我说：‘欧嘉，你怎么了？难道你一点斗志也没有了吗？你要是一直这样哭下去，毫无疑问，你一定会死的。不错，你确实是碰上了最坏的情况。要面对现实，不要忧虑，然后再想点办法。’就在那一刹那，我发了一个誓，我的态度严肃得指甲都深深地掐进肉里，而且背上一阵发冷：‘我不会再忧虑了，我不会再哭泣了。如果还有什么需要我常常想起的，那就是我一定要赢，我一定要活下去！’”

“在不能用镭照射的情况下，每天只能用X光照射十分半钟，连续照13天。但医生每天为我照14分半钟，连续照了49天。虽然我的骨头在我削瘦的身体上犹如荒山边上的岩石，虽然我的两脚重得像铅块，我却不忧虑，也没哭过一次。我面带微笑，不错，我的确是勉强自己微笑。”

“我不会傻到以为只要微笑就能治疗癌症。可我确信，愉快的精神状态将有助于抵抗身体的疾病。总之，我经历了一次治愈癌症的奇迹。在过去的几年里，我从未像现在这么健康过，这都多亏了这句富于挑战性和战斗性的话：‘面对现实不要忧虑，然后再想点办法。’”

在这一章结束的时候，我要再重复一次亚力西斯·柯瑞尔博士的那句话：“不知道怎样抗拒忧虑的人，都会短命。”

我希望这本书的每一个读者能把这句话记在心中。

柯瑞尔博士是否在说你呢？很可能是的。

本章小结

抗拒忧虑应该知道的几个基本规则：

规则一：如果你想避免忧虑，就照威廉·奥斯勒博士的话，生活在“完全独立的今天”里，不要为未来担忧，只要好好过今天这一天。

规则二：下次你再碰上麻烦，不论大小——而被逼在一个角落的时候，试试威利·卡瑞尔的万灵公式：

（1）问你自己：“如果我不能解决我的困难，可能发生的最坏情况是什么？”

（2）自己先做好接受最坏情况的心理准备——如果必要的话。

（3）镇定地去改善最坏的情况——也就是你已经在精神上决定可以接受的那种。

规则三：常常提醒自己，忧虑会使你付出自己的健康，“不知道怎样抗拒忧虑的人，都会短命”。

第二章　分析忧虑的方法

第一节　解开忧虑之谜

如果我们把忧虑的时间用来分析和看清事实，那么忧虑就会在我们智慧的光芒下消失。

前面提到的威利·卡瑞尔的万能公式，能否解决所有令你忧虑的问题呢？当然不可能。

那么应该怎么办呢，答案是：我们一定要掌握以下三个分析问题的基本步骤，来解决各种不同的困难。这三个步骤是：

一、看清事实。

二、分析事实。

三、做出决定，然后照办。

太简单了吧？不错，这是亚里士多德教的，他也使用过。我们如果想解决那些逼迫我们、使我们像日夜生活在地狱一般的忧虑问题，我们就必须运用它。

我们先来看第一条：看清事实。看清事实为什么如此重要呢？因为除非我们能把事实看清楚，否则就不能很聪明地解决问题。看不清事实，我们就只能在混乱中摸索，这是已故的哥伦比亚大学、哥伦比亚学院院长郝伯特·赫基斯所说的，他曾协助过20万个学生消除忧虑。他告诉我说：“混乱是产生忧虑的主要原因。”他说，世界上的忧虑，大多数是因为人们没有足够的知识作出决定而产生的。“比如说，我有一个问题必须在下星期二以前解决，那么在下星期二之前，我根本不会试图作出什么决定。在这段时间里，我只是集中精力去寻找有关这个问题的所有事实，因此我不会忧虑，不会失眠。等到星期二，如果我已经看清了所有的事实，一般说来，问题本身就会迎刃而解了。”

我问赫基斯院长，这是否表明他已完全摆脱忧虑？他说：“是的，我想我现在生活里完全没有忧虑。我发觉，一个人如果能够把他所有的时间都花在以一种很超然、很客观的态度去看清事实，他的忧虑就会在他知识的光芒下消失得无影无踪。”

可是我们大多数人会怎样做呢？如果我们一直假定二加二等于五，那不是连做一道二年级的算术题也有困难了吗？可是事实上世界上有很多很多人，硬是坚持说二加二等于五——或者是等于五百——害得自己和别人的日子都很不好过。

对此，我们能怎么办呢？我们得把感情成分摈弃于思想之外，就像郝基斯院长所说的。我们必须以“超然、客观”的态度去认清事实。人们忧虑的时候，往往情绪激动。不过，我找到两个办法，它们有助于我们以清晰客观的态度看清所有的事实：

一、在收集事实时，我假装不是在为自己，而是在为别人。这样就可以保持冷静而超然的态度，也可以帮助自己控制情绪。

二、在收集造成忧虑的各种事实时，我也收集对自己不利的事实——那些有损我的希望和我不愿意面对的事实。

然后，我把这一边和另外一边的所有事实都写出来——而真理就在这两极的中间。

这就是我要说明的要点：如果不先看清事实的话，你、我、爱因斯坦，甚至美国最高法院，也无法对任何问题做出很聪明的决定。爱迪生很清楚这一点，他死后留下了2500本笔记本，里面记满了他面临各种问题的事实。

所以，解决我们问题的第一个办法是：看清事实。在没有以客观态度收集全部事实之前，不要先考虑如何解决问题。

不过，即使把全世界所有的事实都收集起来，如果不加以分析，对我们也没有丝毫好处。

根据我个人的体会，先把所有的事实写下来，再做分析，事情就会容易得多。实际上，单是在纸上把问题明明白白地写出来，就可能有助于我们做出一个合理的决定。正如查尔斯·吉特林所说的：“只要能把问题讲清楚，问题就已经解决了一半。”

就拿格兰·里区菲来说——他是一个在远东地区非常成功的美国商人。1942年，日军侵入上海，里区菲先生正在中国。他告诉我说：“日军轰炸珍珠港后不久就占领了上海。我当时是上海亚洲人寿保险公司的经理。日军派来一个所谓‘军方的清算员’——实际上他是个海军上将——命令我协助他清算我们的财产。我一点办法也没有，要么就和他们合作，要么就是死路一条。”

“我开始遵命行事，因为我别无他法。不过有一笔大约75万美元的保险费，我没有填在那张要交出去的清单上，因为这笔钱用于我们的香港公司，跟上海公司的资产无关，不过，我还是怕万一日本人发现此事，我的处境会非常不利。他们果然很快就发现了。”

“他们发现时我不在办公室，我的会计主任在场，他告诉我说，那个日本海军上将大发脾气，拍桌子骂人，说我是个强盗，是个叛徒，说我侮辱了日本皇军。我知道这是什么意思，我知道我会被他们抓进宪兵队去。”

“宪兵队，就是日本秘密警察的行刑室。我有几个朋友就是宁愿自杀也不愿意被送到那个地方去。有些朋友在那里被审训了十天，受尽苦刑，惨死在那个地方。现在我自己也要进宪兵队了。”

“星期天下午听到这个消息后，我非常紧张。多年来，每当我担心的时候，总坐在过字机前，打下两个问题及其答案。两个问题是：

一、我担心的是什么？

二、我该怎么办？”

“过去我都不把答案写下来，只在心里琢磨。后来我发现同时把问题和答案都写下来，能使思路更加清晰。所以，在那个星期天下午，我直接回到上海基督教青年会的住处，取出我的打字机，打下：

一、我担心的是什么？

我怕明天早上会被关进宪兵队里。

二、我该怎么办呢？”

“我花了几个小时想这个问题，写下了四种可能采取的行动以及后果。

（1）我可以去向日本海军上将解释。可是他‘不懂英文’，如果找个翻译来跟他解释，会使他更加恼火，我就只有死路一条了。

（2）我可以逃走。这点是不可能的，他们一直在监视我，如果打算逃走的话，很可能被他们抓住而枪毙掉。

（3）我可以留在我的房间里不再去上班。但如果我这样做，那个海军上将很可能会起疑心，也许会派兵来抓我，根本不给我说话的机会就把我关进宪兵队了。

（4）星期一早上，我照常上班。那个海军上将可能正在忙着，忘掉了那件事。即使他还记得，也可能已经冷静下来，不再找麻烦。即使他来吵，我仍然还有机会解释。”

“我前思后想，决定采取第四个办法——像平常一样星期一早上去上班，然后，我松了口气。”

“第二天早上我走进办公室时，那个日本海军上将就坐在那儿，叼根香烟，像平常一样地看了我一眼，什么话也没说。六个星期后，他被调回东京，我的忧虑就此告终。”

“这完全归功于那个星期天下午我坐下来写出各种不同的情况及其后果，然后镇定地做出决定。如果我当时迟疑不决、心乱如麻，就会在紧要关头走错一步。仅是满面惊慌和愁容就可能引起那个日本海军上将的疑心，促使他采取行动。”

“采取以下四个步骤，就能消除我百分之九十的忧虑：

一、清楚地写下我所担心的是什么？

二、写下我可以怎么办？

三、决定该怎么办？

四、马上就照决定去做。”

格兰·里区菲诚恳地告诉我：他的成功应归功于这种分析忧虑、正视忧虑的方法。

他的方法为什么这么好呢？因为它有效而又直攻问题的核心。而最重要的是第三步，也是最不可缺少的一步。决定该怎么做，除非我们能够立即采取行动，否则我们收集事实和加强分析都失去了作用——变得纯粹是一种精力的浪费。

威廉·詹姆斯说：“一旦做出决定，当天就要付诸实施，同时要完全不理会责任问题，也不必关心后果。”（在这种情况下，他无疑把“关心”当作是“焦虑”的同义词。）他的意思是，一旦你以事实为依据，做出一个很谨慎的决定，就立即付诸行动，不要停下来再重新考虑，不要迟疑、担忧和犹豫；不要怀疑自己；不要回头看。

我问一位奥克拉荷马州最成功的石油商人怀特·菲利浦，如何把决心付诸行动。他回答说：“我发现，如果超过某种限度，还一直不停地思考问题，一定会造成混乱和忧虑。当调查和多加思考对我们无益的时候，也就是我们该下决心、付诸行动、不再回头的时候。”

你何不马上利用格兰·里区菲的方法来解除你的忧虑呢？

第一个问题——我担忧的是什么？

第二个问题——我能怎么办？

第三个问题——我决定怎么做？

第四个问题——我什么时候开始做？

第二节　如何减少工作上的忧虑

我们常花一、两个小时开会讨论问题，却没有人明白真正的问题是什么。

如果你是个生意人，也许会认为：“这个标题真荒谬。我干这行已经十几年了，居然有人想要告诉我怎么消除生意上百分之五十的麻烦——简直是荒谬绝伦。”

这话一点也不错。如果我在几年前看到这样的标题，也会有这样的感觉。这个标题好像能帮助你，实则不值一文。

让我们开诚布公吧。也许我的确不能帮你解决生意上百分之五十的忧虑，从我刚才分析的结果来看，除了你自己，没有人能做到这一点。可是，我所能做到的是，让你看看别人是怎样做的，剩下的就要看你了。

前面曾经提过世界著名的亚力西斯·柯瑞尔博士的这句话，“不知道怎样克服忧虑的人，都会短命。”

既然忧虑的后果如此严重，那么，如果我能帮助你消除——即使是其中的百分之十，你也许会满意。我下面就要告诉你，一位企业家如何不只消除了他百分之五十的忧虑，还节省了百分之七十过去用于开会、用于解决生意问题的时间。

当然，我不会告诉你那些根本无法证实的事情，这件事情的主角是一个活生生的人——里昂·胥孟津。多年来，他一直是西蒙出版社几个高层的主管之一，现任纽约州纽约市袖珍图书公司的董事长。

下面就是他的经验：

“15年来，我几乎每天都要花一半的时间开会和讨论问题。会上大家很紧张，坐立不安、走来走去，彼此辩论、绕圈子。一天下来，我感到筋疲力尽。如果有人对我说我可以减去开会时间的四分之三，可以消除四分之三的神经紧张，我一定会认为他是痴人说梦。可是我却制定出一个恰好能做到这一点的方案。这个办法我已经用了八年。对我的办事效率、我的健康和我的快乐，都有意想不到的好处。”

“下面就是我的秘诀：第一、我立即停止15年来我们会议中所使用的程序——我那些很恼火的同事先把问题的细节报告一遍，然后再问：‘我们该怎么办？’第二、我订下一个新的规矩——任何一个想要把问题问我的人必须先准备好一份书面报告，回答以下四个问题：

一、究竟出了什么问题？

（‘以前我们常常花上一、两个小时，还没人弄清楚真正的问题在哪里。’）

二、问题的起因是什么？

（‘我吃惊地发现我浪费了很多时间，却没能清楚地找出造成问题的基本情况是什么。’）

三、这些问题可能有哪些解决办法？

（‘过去，在会上一个人建议采用一种方法，另一个人会跟他辩论。辩论常常跑题，开完会也拿不出几种办法。’）

四、你建议用哪种办法？

（‘过去开会总是花几个小时为一种情况担心，不断地绕圈子，从未想这所有可行的方法，然后写下来：这是我建议的解决方案。’）”

“现在，我的部下很少把问题拿上来了。因为他们发现，在认真地回答了上述四个问题之后，最妥当的方案就会像面包从烤箱中自动跳出来一样。即使非讨论不可，所花时间也不过是过去的三分之一，因为讨论的过程有条理而且合乎逻辑，最后都能得到很明智的结论。”

法兰克·毕吉尔，这位美国保险业的巨子，运用类似方法，不仅消除了烦恼，而且增加了收入。他说：“我刚开始推销保险的时候，对自己的工作充满了热情。后来发生了一点事，使我非常气馁。我开始看不起我的职业，几乎都要辞职了——可是我突然想到一件事，在一个星期六的早晨，我坐下来，想找出我忧虑的根源。”

“一、我首先问自己：‘问题到底是什么？’我的问题：我拜访过那么多人，成绩却不理想。我和顾客谈得好好的，可最后快要成交时，他们就对我说：‘我再考虑考虑，下次来再说吧。’我又得花时间去找他，使我觉得很颓丧。”

“二、我问自己：‘有什么可行的解决办法？’回答之前，我当然得先研究一下过去的情况。我拿出过去12个月的记录本，仔细看看上面的数字。”

“我吃惊地发现，我所卖的保险有百分之七十是在第一次见面成交的；另外有百分之二十三是在第二次见面成交的；只有百分之七是在第三、第四、第五次……才成交。实际上，我的工作时间几乎有一半都浪费在那百分之七的业务上了。”

“三、那么答案是什么呢？很明显：我应该立刻停止第二次以后的拜访，空出的时间用于寻找新的顾客。结果令人大吃一惊：在很短的时间内，我就把平均每次赚2.70元钱的成绩提高到了4.27元。”

法兰克·毕吉尔现在每年接进的保险业务都在100万美元以上。可是他曾经想放弃他那份职业，几乎就要承认失败。结果呢，分析问题使他走上成功之路。

下面再列一下这几个问题，看看你是否也能应用它们：

一、问题是什么？

二、问题的成因是什么？

三、可能解决问题的方法有哪些？

四、你建议用哪一种方法？

本章小结

分析忧虑的基本规则：

规则一：收集事实。

记住郝基斯院长所说的：“世界上的忧虑，一半是因为人们在还没有足够的知识来做决定之前，就想做决定。”

规则二：在仔细权衡所有事实之后，再做决定。

规则三：一旦很谨慎地做出决定，就要立即行动去实现，不要为结果担忧。

规则四：当你或你的同事为某个问题忧虑时，请写出下列问题和答案：

（1）问题是什么？

（2）问题的起因是什么？

（3）所有可能解决的方法是什么？

（4）最好的解决方法是什么？

第三章　改掉忧虑的习惯

第一节　把忧虑从你的思想中赶走

在图书馆、实验室从事研究工作的人，很少因忧虑而精神崩溃，因为他们没有时间去享受这种“奢侈”。

我班上有个叫马利安·道格拉斯的学生告诉我说，他家里曾遭受过两次不幸。第一次，他失去了五岁的女儿，一个他非常钟爱的孩子。他和妻子都以为他们没有办法忍受这个打击。更不幸的是，“十个月后，我们又有了另外一个女儿——而她仅仅活了五天。”

这接二连三的打击使人几乎无法承受，这位父亲告诉我们：“我睡不着，吃不下，无法休息或放松，精神受到致命的打击，信心丧失殆尽。吃安眠药和旅行都没有用，我的身体好像被夹在一把大钳子里，而这把钳子愈夹愈紧。”

“不过，感谢上帝，我还有一个四岁的儿子，他教给我们解决问题的方法。一天下午，我呆坐在那里为自己难过时，他问我：‘爸爸，你能不能给我造一条船？’我实在没兴趣，可这个小家伙很缠人，我只得依着他。”

“造那条玩具船大约花费了我三个小时，等做好时我才发现，这三个小时是我许多天来第一次感到放松的时刻。”

“这一发现使我大梦方醒，使我几个月来第一次有精神去思考。我明白了，如果你忙着做费脑筋的工作，你就很难再去忧虑了。对我来说，造船就把我的忧虑整个冲垮了，所以我决定使自己不断地忙碌。”

“第二天晚上，我巡视了每个房间，把所有该做的事情列成一张单子。有好些小东西需要修理，比方说书架、楼梯、窗帘、门把、门锁、漏水的龙头等等。两个星期内，我列出了242件需要做的事情。”

“从此，我使我的生活中充满了启发性的活动：每星期两个晚上我到纽约市参加成人教育班，并参加了一些小镇上的活动。现在任校董事会主席，还协助红十字会和其他机构募捐，我现在忙得简直没有时间去忧虑。”

没有时间忧虑，这正是丘吉尔在战事紧张到每天要工作18个小时时说的。当别人问他是不是为那么重的责任而忧虑时，他说：“我太忙了，我没有时间忧虑。”

查尔斯·柯特林在发明汽车自动点火器时，也碰到这种事情。

柯特林先生一直是通用公司的副总裁，负责世界知名的通用汽车研究公司，可是当年他却穷得要用谷仓里堆稻草的地方做实验室。家里的开销全靠他妻子教钢琴的1500美元酬金。我问他妻子在那段时间是否很忧虑，她说：“是的，我担心得睡不着。可是柯特林先生一点也不担心，他整天埋头工作，没有时间忧虑。”

伟大的科学家巴斯特曾说：“在图书馆和实验室能找到平静。”因为在那里，人们都埋头工作，不会为自己担忧。做研究工作的人很少有精神崩溃的，因为他们没有时间来享受奢侈。

心理学有一条最基本的定理：不论一个人多聪明，都不可能在同一时间内想一件以上的事情。如果你不相信，请靠坐在椅子上闭起双眼，试着同时去想自由女神和你明天早上准备做的事情。

你会发现你只能轮流想其中的一件事，而不能同时想两件事情，你的情感也是如此。我们不可能既激动、热诚地想去做一些很令人兴奋的事情，又同时因为忧虑而拖延下来，一种感觉会把另一种感觉赶出去。这个简单的发现，使军队的心理治疗专家在战争中能创造这方面的奇迹。

一些从战场上退下来的人常患有“心理上的精神衰弱症”，军医就用“让他们忙着”来治疗。除睡觉外，每一分钟都让他们活动：钓鱼、打猎、打球、拍照、种花以及跳舞等，根本不让他们有时间去回想他们那些可怕的经历。

“职业性的治疗”是近代心理疗法所用的名词，也就是把工作当作治病的药。在公元前500年，古希腊的医生就已经采用这种方法了。

富兰克林时代的费城教友会也用这种办法。1774年有人去参观教友会的疗养院，发现那些精神病的病人正忙着纺纱织布后很吃惊，他认为病人在被迫劳动——后来教友会的人向他解释说，他们发现那些病人只有在工作时，病情才能真正有所好转，因为工作能安定神经。

著名诗人亨利·朗费罗年的妻子不幸由烧伤而去世后，他几乎发疯。幸好他有三个幼小的孩子需要他照料。父兼母职，他带他们散步，给他们讲故事，和他们一起嬉戏，并把他们父子间的感情永存在《孩子们的时间》一诗里。他还翻译了但丁的《神曲》。忙碌使他重新得到了思想的平静。就像班尼生在最好的朋友亚瑟·哈兰死的时候曾经说的：“我一定要让自己沉浸在工作里，否则我就会因绝望而烦恼。”

我们不忙的时候，头脑里常常会成为真空。这时，忧虑、恐惧、憎恨、嫉妒和羡慕等情绪就会填充进来，进而把我们思想中平静的、快乐的成分都赶出去。

对大多数人来说，在做日常工作、忙得团团转的时候，“沉浸在工作中”大概不会有多大问题。可是，下班之后——就在我们能自由自在地享受悠闲和快乐的时候——忧虑的恶魔就会开始向我们进攻。这时候，我们常常开始想，我们的生活中有哪些成就，我们的工作有没有走上正轨，上司今天说的那句话是否有“特殊的含义”，或者，我们的头发是否开始秃了……

我们不忙的时候，头脑里常常出现真空状态。每一个学物理的学生都知道，“自然界中没有真空状态。”一个白热的灯泡一打破，空气就立刻钻进去，填上理论上说来是真空的那一块空间。

你的头脑空闲下来也会有东西进去填充。是什么呢？通常都是你的感觉，为什么呢？因为忧虑、惧怕、憎恨、嫉妒和羡慕等等情绪，都是由我们的思想所控制的，它们会把我们思想中所有的平静的、快乐的思想、情绪都赶出去。

詹姆斯·马歇尔是哥伦比亚师范学院教育学的教授，他在这方面说得很好：“忧虑最能伤害你的时候，不是在你有所行动的时候，而是在一天的工作结束以后。这时你的想象力开始混乱，使你把每一个小错误都加以夸大。你的思想就像一辆没有装货的车子横冲直撞，撞毁一切，直至把自己也撞成碎片。消除忧虑的最好办法，就是让自己忙着干任何有意义的事情。”

不是大学教授的人也会明白这个道理，也能付诸实践。第二次世界大战时，我曾在大车上遇到了一对家住芝加哥的夫妇。他们告诉我，他们的儿子在珍珠港事变的第二天参加了陆军。那位夫人因为每天担心儿子的生命安全几乎到了损害自己身体健康的地步。

我问她，后来是怎么克服忧虑的呢？她回答说：“我让自己忙着。”

最初她把女佣辞退，想让自己忙家务，可没什么效果。“原因是，我做家务时基本上是机械化的，完全不用脑子。所以当我铺床、洗碟子的时候，还是一直担忧着。我发觉自己需要一个新的工作，使我在每天的每一个小时都让整个身心忙碌不停。于是我到一个大百货公司去做售货员。”

“这下好了，”她说。“顾客挤在我四周，问我价钱、尺寸、颜色等问题，没有一秒钟能让我去想工作以外的事情。晚上，我只想如何才能让双脚休息一下。每天吃完晚饭后，我倒头便睡，既没有时间，也没有体力再去忧虑。”

约翰·考伯尔·伯斯在《忘记不快的艺术》一书中说：

“舒适的安全感、内在的宁静和因快乐而反应迟钝的感觉，都能使人类在专心工作时精神镇静。”

世界最著名的女冒险家奥莎·强生，15岁结婚，25年来，与丈夫一起周游世界各地，拍摄亚洲和非洲逐渐绝迹的野生动物的影片。九年前，他们回到美国，到处做旅行演讲，放映他们那些有名的电影。他们在飞往西岸时，飞机撞了山，她丈夫当场身亡，医生们说她永远不能再下床了。可是，三个月之后，她却坐着轮椅发表演讲。当我问她为什么这样做的时候，她说：“我之所以这样做，是让我没有时间再去悲伤和担忧。”

海军上将拜德在覆盖着冰雪的南极小茅屋里单独住了五个月，方圆百里之内，没有任何一种生物存在。气候寒冷，连他的呼气都被冻住了。在《孤寂》一书中。他叙述了在既难熬又可怕的黑暗里所过的那五个月的生活。他必须忙个不停才不至于发疯。

他说：“晚上熄灯之前，我就安排好第二天的工作。比如：一个小时去检查逃生的隧道，半个小时去挖坑，两个小时去修拖人用的雪橇……”

“能把时间分开安排是非常有益的，它使我产生一种可以主宰自我的感觉。否则，日子就会过得没有目的。而没有目的，这些日子就会像平常一样，最后分崩离析。”

已故的原哈佛大学医学院教授理查·柯波特在他的《生活的条件》中指出：“作为大夫，我很高兴看到工作可以治愈病人。他所染上的，是由于过分恐惧、迟疑、踌躇所带来的病症。而工作能带给人们勇气。”

要是我们不能一直忙着，而是坐着发愁。我们就会产生一大堆达尔文称之为“胡思乱想”的东西，而这些“胡思乱想”就像传说中的妖精，会掏空我们的思想，摧毁我们的意志。

我认识纽约的一个企业家，他用忙碌来赶走那些“胡思乱想”，使自己没有时间去烦恼和忧虑。他叫屈伯尔·郎曼，也是我成人教育班的学生。他征服忧虑的经历非常有意思，也非常特殊。所以，下课之后，我请他和我一起去吃夜宵，我们在一家餐厅中坐到深夜，谈着他的那些经历。下面就是他告诉我的一个故事：

“18年前，我因忧虑过度而患失眠症。当时我精神非常紧张。脾气暴躁，而且很不稳定，我觉得我快要精神分裂了。”

“我如此忧虑是有原因的。我当时是纽约皇冠水果制品公司的财务经理。我们投资了50万美元，把草莓包装在一加仑装的罐子里。20年来，我们一直把这种一加仑装的草莓卖给制造冰淇淋的厂商。后来有段时间，我们的销售量大跌。那些大的冰淇淋制造商，像国家奶制品公司之类的，产量急剧增加。为了节省开支和时间，降低成本，他们都买36加仑一桶的桶装草莓。”

“我们不仅无法销售50万美元的草莓，而且根据合同规定，在今后的一年之内，我们还必须继续购买价值100万美元的草莓。我们已经向银行借了35万美元，现在，既无法还清借债，也无法筹集到需要的款项，所以，我非常忧虑。”

“我赶到我们在加利福尼亚州华生维里的工厂里，想要让我们的总经理知道情况有所改变，我们可能面临毁灭的命运。但他不肯相信，却把这些问题的全部责任都归罪于纽约的公司——那些可怜的业务人员身上。”

“经过几天的请求之后，我终于说服他不再按旧的方式包装草莓，而把新的制品放到旧金山的新鲜草莓市场上卖。只有这样做，才能大致解决我们大部分问题。按说我不该再忧虑了，可是，我仍然无法做到这一点。忧虑是一种习惯，而我已染上了这种习惯。”

“回到纽约之后，我又开始为每一件事担忧。对在意大利购买的樱桃、在夏威夷购买的凤梨等等，我都紧张不安，睡不着觉。就像我刚刚说过的那样，我简直就快要精神崩溃了。”

“在绝望中，我换了一种崭新的生活方式，从而治好了我的失眠症，也使我不再忧虑。我尽量使自己忙碌，忙到我必须付出所有的精力和时间，以致没有时间去忧虑。过去，我每天工作七个小时，现在我开始每天工作15到16个小时。我每天清晨八点钟就到办公室。一直待到半夜。我承担新的任务，负起新的责任。等我半夜回到家的时候，总是筋疲力尽地倒在床。很快便进入梦乡。”

“这样过了差不多有三个月，我终于改掉忧虑的习惯，又重新回到每天工作七到八个小时的正常情形。这件事情发生在18年前，从那以后，我就没有再失眠和忧虑过。”

萧伯纳说得很好，他说：“让人愁苦的秘诀就是，有空闲时间来想想自己到底快活不快活。”所以不必去想它。让自己忙碌起来，你的血液就会开始循环，你的思想就会开始变得敏锐——让自己一直忙着，这是世界上最便宜的一种药，也是最好的一种。

要改掉你忧虑的习惯，第一条规则就是：

“让自己不停地忙着。忧虑的人一定要让自己沉浸在工作里，否则只有在绝望中挣扎。”

第二节　不要让小事使你垂头丧气

人活在世上只有短短几十年，却浪费了很多时间去发愁一些一年之内就会忘了的小事。

给你讲一个最富戏剧性的故事，主人叫罗勃·魔尔。

“1945年3月，我在中南半岛附近276尺深的海下，学到了一生中最重要的一课。当时，我正在一艘潜水艇上。我们从雷达发现一支日军舰队——一艘驱逐护航舰，一艘油轮和一艘布雷舰——朝我们这边开来。我们发射了三枚鱼雷，都没有击中。突然，那艘布雷舰直朝我们开来。（一架日本飞机，把我们的位置用无线电通知了它。）我们潜到150英尺深的地方，以免被它侦察到，同时作好应付深水炸弹的准备，还关闭了整个冷却系统和所有的发电机器。”

“三分钟后，天崩地裂。六枚深水炸弹在四周炸开。把我们直压海底——276尺的地方，深水炸弹不停地投下，整整15个小时，有十几、二十个就在离我们50尺左右的地方爆炸——若深水炸弹距离潜水艇不到17尺的话，潜艇就会炸出一个洞来。当时，我们奉命静躺在自己的床上，保持镇定。我吓得无法呼吸，不停地对自己说：‘这下死定了……’潜水艇的温度几乎有100多度，可我却怕得全身发冷，一阵阵冒冷汗。15个小时后攻击停止了，显然，那艘布雷船用光了所有的炸弹后开走了。这15个小时，在我感觉好像有1500万年。我过去的生活一一在眼前出现，我记起了作过的所有的坏事和曾经担心过的一些很无聊的小事。我曾担忧过，没有钱买自己的房子，没有钱买车，没有钱给妻子买好衣服。下班回家，常常和妻子为一点小事吵架。我还为我额头上一个小疤——一次车祸留下的伤痕——发过愁。”

“多年之前，那些令人发愁的事，在深水炸弹威胁生命时，显得那么荒谬、渺小。我对自己发誓，如果我还有机会再看到太阳和星星的话，我永远不会再忧愁了。在这15个小时里，我从生活中学到的，比我在大学念四年书学到的还要多得多。”

我们一般都能很勇敢地面对生活中那些大的危机，却常常被一些小事搞得垂头丧气。拜德先生也发觉了这一点。他手下的人能够毫无怨言地从事危险而又艰苦的工作，“可是，我却知道，有好几个同房的人彼此不说话，因为怀疑别人把东西放乱，占了自己的地方。有一个讲究空腹进食细嚼健康法的家伙，每口食物都要嚼28次。而另一人一定要找一个看不见这家伙的位子坐着，才吃得下去饭。”

权威人士认为，“小事”如果发生在夫妻生活里，还会造成“世界上半数的伤心事”。芝加哥的约瑟夫·沙巴士法官，在仲裁过四万多件不愉快的婚姻案件之后说到：“婚姻生活之所以不美满。最基本的原因往往都是一些小事。”

罗斯福夫人刚结婚时“每天都在担心，因为她的新厨师做得很差。”可是如果事情发生在现在，“我就会耸耸肩膀把这事给忘了。”好极了，这才是一个成年人的做法。就连最专制的凯瑟琳女皇，对厨师做坏了饭也只是付之一笑。

一次，我们到芝加哥一个朋友家吃饭，分菜时他有些小事没有做好。大家都没在意，可是他妻子却马上当着大家的面跳起来指责他：“约翰，你怎么搞的！难道你就永远也学不会分菜吗？”她又对大家说：“老是一错再错，一点也不用心。”也许他确实没有做好，可我真佩服他能和他的妻子相处20年之久。说心里话，我宁愿只吃一两个抹上芥末的热狗——只要能吃得舒服——也不愿意一边听她啰嗦，一边吃北京烤鸭。

不久，我和妻子邀请了几个朋友来吃晚餐。客人快到时，妻子发现有三条餐巾和桌布颜色不配。她后来告诉我，“我发现另外三条餐巾送去洗了。客人已到门口，我急得差点哭了出来。我埋怨：‘为什么会有这么愚蠢的错误让它毁了我整个一晚上？’我突然想到，为什么要毁了我呢？我走进去吃晚饭，决心享用一番。我情愿让朋友们认为我是一个比较懒散的家庭主妇，也不愿意他们认为我是一个神经质的脾气不好的女人。而且，据我所知，根本没有一个人注意到那些餐巾。”

大家都知道：“法律不会去管那些小事。”人也不应该为这些小事忧愁。

实际上，要想克服一些小事引起的烦恼，只要把看法和重点转移一下就可以了——让你有一个新的、开心点的看法。

我的朋友作家荷马·克罗伊告诉我，过去他在写作的时候，常常被纽约公寓热水灯的响声吵得快要发疯。“后来，有一次我和几个朋友出去露营，当我听到木柴烧得很旺时的响声时，我突然想到：这些声音和热水灯的响声一样，为什么我会喜欢这个声音而讨厌那个声音呢，回来后我告诫自己：火堆里木头的爆裂声很好听，热水灯的声音也差不多。我完全可以蒙头大睡，不去理会这些噪音。结果，头几天我还注意它的声音，可不久我就完全忘记了它。”

很多小忧虑也是如此。我们不喜欢一些小事，结果弄得整个人很沮丧。其实，我们都夸张了那些小事的重要性……

狄士雷里说：“生命太短促了，不要再只顾小事了。”

“这些话，”安德列·摩瑞斯在《本周》杂志中说：“曾经帮助我经历了很多痛苦的事情。我们常常因一点小事，一些本该不屑一顾的小事弄得心烦意乱……我们生活在这个世界上只有短短的几十年，而我们浪费了很多不可能再补回来的时间，去为那些一年之内就会忘掉的小事发愁。我们应该把我们的生活只用于值得做的行动和感觉上。去想伟大的思想，去体会真正的感情，去做必须做的事情。因为生命太短促了，不该再顾及那些小事。”

名人吉布林和他舅舅打了维尔蒙有史以来最有名的一场官司。吉布林娶了一个维尔蒙的女子，在布拉陀布造了一所漂亮房子，准备在那安度余生。他的舅舅比提·巴里斯特成了他最好的朋友，他们俩一起工作，一起游戏。

后来，吉布林从巴里斯特手里买了一点地，事先商量好巴里斯特可以每季度在那块地上割草。一天，巴里斯特发现布吉林在那片草地上开了一个花园，他生起气来，暴跳如雷，吉布林也反唇相讥，弄得维尔蒙绿山上的天都黑了。

几天后，吉布林骑自行车出去玩时，被巴里斯特的马车撞在地上。这位曾经写过“众人皆醉，你应独醒”的人也昏了头，告了官，巴里斯特被抓了起来。接下去是一场很热闹的官司，结果使吉布林携妻永远离开了美国的家，而这一切，只不过为了一件很小的事——一车干草。

哈瑞·爱默生·富斯狄克讲过这样一个故事：在科罗拉多州长山的山坡上，躺着一棵大树的残躯。自然学家告诉我们，它曾经有过400多年的历史。在它漫长的生命里，曾被闪电击中过14次，无数次狂风暴雨侵袭过它，它都能战胜它们。但在最后，一小队甲虫的攻击使它永远倒在地上。那些甲虫从根部向里咬，渐渐伤了树的元气。虽然它们很小，却是持续不断的攻击。这样一个森林中的巨树，岁月不曾使它枯萎，闪电不曾将它击倒，狂风暴雨不曾将它动摇，却因一小队用大拇指和食指就能捏死的小甲虫，终于倒了下来。

我们不都像森林中那棵身经百战的大树吗，我们也经历过生命中无数狂风暴雨和闪电的袭击，也都撑过来了，可是却让忧虑的小甲虫咬噬——那些用大拇指和食指就可以捏死的小甲虫。

几年前，我和怀洛明州公路局局长查尔斯·西费德先生，以及其他朋友一起去参观洛克菲勒在提顿国家公园中的一栋房子。我的车转错了一个弯，晚到了一个小时。西费德先生没有钥匙，所以他在那个又热、又有好多蚊子的森林中等了整整一个小时。我们到的时候，在多得可以让圣人发疯的蚊子中，西费德先生正在吹一支折下的白杨树枝做成的小笛子，我把它拿来当作一个纪念品，纪念一个不在乎小事的人。

要在忧虑毁了你之前，先改掉忧虑的习惯，第二条规则就是：

“不要让自己因为一些应该丢开和忘掉的小事烦恼，要记住：生命太短促了。”

第三节　概率可以战胜忧虑

当我们怕被闪电击死，怕坐的火车翻车时，想一想发生的概率，会少得把我们笑死。

我小的时候，心中充满了忧虑。我担心会被活埋，我怕被闪电击死，还怕死后会进地狱。我怕一个叫詹姆怀特的大男孩会割下我的耳朵——像他威胁过我的那样，我怕女孩子在我脱帽向他们鞠躬时会取笑我，我怕将来没有一个女孩子肯嫁给我……我常常花几个小时想这些惊天动地的大问题。

日子一年年过去了，我发现我所担心的事情中有百分之九十九根本就不会发生。现在我知道，无论哪一年，我被闪电击中的机会，都只有三十五万分之一。而活埋，即使是在发明木乃伊以前的日子里——一千万个人里也只能有一个。

每八个人里就有一个人可能死于癌症。如果我一定要发愁的话，也应该为得癌症发愁——而不该去发愁被闪电击死或遭到活埋。

事实上，我们很多成年人的忧虑也同样的荒谬。如果我们根据概率评估一下我们的忧虑究竟值得不值得，我们十分之九的忧虑就会自然消除了。

全世界最有名的保险公司——伦敦罗艾德保险公司——就靠大家对一些根本很难得会发生的事情的担忧而赚进了数不清的几百万元。它是在和一般人打赌，只不过被称之为保险而已。实际上。这是以概率为根据的一种赌博。这家大保险公司已经有200年的良好历史了，它至少还可以继续维持5000年。而它只是将你保鞋子的险，保船的险，利用概率来向你保证那些灾祸发生的情况并不像一般人想象的那么常见。

如果我们查查概率，就常常会因我们所发现的事实而惊讶。比如，如果我知道在五年以内，我就得打一场盖茨堡战役那样激烈的仗，我一定会吓坏了。我一定会想尽办法去增加我的人寿保险费用；我会写下遗嘱，把我所有的财产变卖一空，我会说：“我可能无法活着熬过这场战争。所以我最好痛痛快快地活着。”但事实上，50到55岁之间，每1000人中死去的人数和盖茨堡战役里163000士兵每1000人中阵亡的人数相等。

一年夏天，我在加拿大落基山区弓湖的岸边遇到了何伯特·沙林吉夫妇。沙林吉夫人是一个很平静、很沉着的妇女，给我的印象是：她从来没有忧虑过。

一天晚上，我问她是不是曾因忧虑而烦恼过。“烦恼？”她说：“我的生活都差点被忧虑毁掉。在我学会征服忧虑之前，我在自作自受的苦海中生活了整整11年。那时我脾气不好，很急躁，生活在非常紧张的情绪之下。买东西时我都会发愁——也许房子烧了，也许佣人跑了，也许孩子们被汽车撞死了……我常因发愁弄得冷汗直冒，冲出商店，跑回家去，看看一切是否都好，难怪我的第一次婚姻没有好结果。”

“我第二个丈夫是一个律师，也很文静，有分析能力，从不为任何事情忧虑。每当我紧张或焦虑的时候，他就对我说：‘不要慌，让我好好地想一想……你真正担心的到底是什么呢？我们分析一下概率，看着这种事情是不是有发生的可能。’”

“记得有一次，我们在新墨西哥州的一条公路上遇到了一场暴风雨。”

“道路很滑，车子很难控制。我想我们准会滑到路边的沟里去，可我丈夫一直对我说：‘我现在开得很慢，不会出事的。即使车子滑到沟里，我们也不会受伤。’他镇定的态度使我慢慢平静下来。”

“还有一年夏天，我们到落基山区露营。一天晚上，我们把帐篷扎在海拔7000英尺的地带，突然遇到了暴风雨。帐篷在大风中抖着、摇晃着，发出尖厉的叫声。我每分钟都想：帐篷要被吹垮了，要飞到天上去了。当时我真被吓坏了，可我丈夫不停地说：‘亲爱的，我们有几名印地安向导，他们对这儿了如指掌，他们在山里扎营已有六、七十年了，从没发生过帐篷被吹跑的事。根据概率，今晚也不会吹跑帐篷。即使真吹跑了，我们也可以躲到别的帐篷里去，所以你不用紧张。’我放松了精神，结果那一夜睡得很安稳，而且什么事也没发生……”

“‘根据概率，这种事情不会发生，’这句话摧毁了我百分之九十的忧虑，使我过去这20多年的生活过得十分美好而又平静。”

乔治·库克将军曾说过，“几乎所有的忧虑和哀伤，都是来自人们的想象而并非来自现实。”

当我回顾自己过去的几十年时，我发现我的大部分忧虑也是这样产生的。詹姆·格兰特告诉我，他的经验也是如此。每次当他从佛罗里达购买水果（如桔子）时，脑子里常有些怪念头，像“万一火车失事怎么办？”“万一水果滚得满地都是怎么办？”“万一我的车过桥时那桥忽然塌了怎么办？”虽然这些水果都保过险，但他仍然担心火车万一晚点，他的水果卖不出去，他甚至怀疑自己因为忧虑过度得了胃溃疡，因此去找医生检查。大夫告诉他，没有别的毛病，就是过于紧张了。“这时我才明白了真相。”他说，“我开始扪心自问：‘詹姆，这么多年来你处理过多少车水果。’答案是，‘大概25000多部车吧。’我又问：‘这么多年里有多少出过车祸？’答案是：‘噢——大概有五部。’我接着问：‘你知道这是什么意思吗？概率是五千分之一！那你还有什么好担心的呢？’”

“然后我对自己说：‘桥说不定会塌的。’又问自己：‘过去你究竟有多少车是因桥塌而损失的？’答案是：‘一部也没有，’我对自己说：‘你为了一座从来也没有塌过的桥，为了五千分之一的火车失事，居然会愁得患上胃溃疡，不是太傻了吗？’”

“从此，我发觉自己过去很傻。于是我再也没有为‘胃溃疡’烦恼过了。”

埃尔·史密斯在纽约当州长时，常对政客说：“让我们看看纪录。”我们也可以学他的样子，查一查以前的纪录，看看我们这样忧虑到底有没有道理。这也正是当年佛莱德雷·马克斯塔特害怕他自己躺在坟墓里时所做的事情。

“1944年6月初，我躺在奥玛哈海滩附近的一个散兵坑里。我看着这个长方形的坑，对自己说：“这看起来就像一座坟墓。也许这就是我的坟墓呢。”晚上11点，德军的轰炸机开始活动，炸弹纷纷落下，我吓得人都僵住了。前三天晚上我根本没合眼，到第四天和第五天夜里，我几乎精神崩溃。我知道要是我不赶紧想办法的话，我就会发疯。于是我提醒自己，已经过了五个晚上了，而我还活得好好的。而且这一组人都活得好好的，只有两个受了轻伤。而他们之所以受伤，并不是被德军的炸弹炸到，而是被我们自己的高射炮碎片击中。于是我在我的散兵坑上造了一个厚厚的木头屋顶，使我不至于被碎弹片击中。我告诫自己：‘除非炸弹直接命中，否则我死在这个又深又窄的坑里几乎是不可能的。’接着我算出直接命中率不到万分之一。这样想了两三夜之后，我平静下来。后来就连敌机袭击的时候，我也能睡得很安稳。”

美国海军也常用概率所统计的数字来鼓励士气。曾当过海军的克莱德·马斯讲过这样一个故事，当他和他船上的伙伴被派到一艘油船上的时候，他们都吓坏了。这艘油轮运的都是高单位汽油，他们认为。如果油轮被鱼雷击中，他们必死无疑。可是，海军单位立即发出了一些很正确的统计数字，指出被鱼雷击中的100艘油轮里，有60％艘没有沉到海中。而沉下海的40艘里，也只有5艘是在不到5分钟的时间沉没的。“知道了这些数字之后，船上的人都感觉好多了，我们知道我们有的是机会跳下船。根据概率看，我们不会死在这里。”

要在忧虑毁了你之前，先改掉忧虑的习惯，第三条规则就是：

“让我们看着以前的纪录，让我们根据概率问问自己，我现在担心会发生的事，可能发生的机会究竟有多大？”

第四节　要适应无法避免的事实

对必然的事轻快地接受，就像杨柳承受风雨、水接受一切容器，我们也要承受一切事实。

我小时候，有一天和几个朋友在一间荒废的老木屋的阁楼上玩。在从阁楼往下跳的时候，我左手食指上的戒指勾住了一根钉子，把我整根手指拉掉了。当时我疼死了，也吓坏了。等手好了以后，我没有烦恼。接受了这个本可避免的事实。

现在，我几乎根本就不会去想，我的左手只有四个手指头。

我常常想起刻在荷兰首都阿姆斯特丹一间十五世纪教堂废墟上的一行字：“事情是这样，就不会是别的样子。”

在漫长的岁月中，你我一定会碰到一些令人不快的情况，它们既是这样，就不可能是别样，我们也可以有所选择。我们可以把它们当作一种不可避免的情况加以接受，并适应它；或者，我们让忧虑毁掉我们的生活。

下面是我喜欢的哲学家威廉·詹姆斯所给的忠告：“要乐于承认事情就是如此。能够接受发生的事实，就是能克服随之而来的任何不幸的第一步。”俄勒冈州的伊莉莎白·康黎经过许多困难，终于学到了这一点。

“在庆祝美军在北非获胜的那天，我被告知我的侄子在战场上失踪了。后来，我又被告知，他已经死了……”

“我悲伤得无以复加。在此之前，我一直觉得生活很美好。我热爱自己的工作，又费劲带大了这个侄子。在我看来，他代表了年轻人美好的一切。我觉得我以前的努力，现在正在丰收……现在，我整个世界都粉碎了，觉得再也没有什么值得我活下去了。我无法接受这个事实，悲伤过度，决定放弃工作，离开家乡，把我自己藏在眼泪和悔恨之中。”

“就在我清理桌子准备辞职的时候，突然看到一封我已经忘了的信——几年前我母亲去世后这个侄子寄来的信。那信上说：‘当然，我们都会怀念她，尤其是你。不过我知道你会支撑过去的。我永远也不会忘记那些你教我的美丽的真理，永远都会记得你教我要微笑。要像一个男子汉，承受一切发生的事情。’”

“我把那封信读了一遍又一遍，觉得他似乎就在我身边，仿佛对我说：‘你为什么不照你教给我的办法去做呢？支撑下去，不论发生什么事情，把你个人的悲伤藏在微笑下，继续过下去。’”

“于是，我一再对自己说：‘事情到了这个地步，我没有能力去改变它，不过我能够像他所希望的那样继续。活下去。’我把所有的思想和精力都用于工作，我写信给前方的士兵——给别人的儿子们；晚上，我参加了成人教育班——找出新的兴趣，结交新的朋友。我不再为已经永远过去的那些事悲伤，现在的生活比过去更充实、更完整。”

已故的乔治五世，在他白金汉宫的房里挂着下面这几句话，“不要为月亮哭泣，也不要因事后悔。”

叔本华也说：“能够顺从，就是你在踏上人生旅途中最重要的一件事。”

显然，环境本身并不能使我们快乐或不快乐，而我们对周围环境的反应才能决定我们的感觉。

必要时，我们都能忍受灾难和悲剧，甚至战胜它们。我们内在的力量坚强得惊人，只要我们肯加以利用，它就能帮助我们克服一切。

已故的布斯·塔金顿总是说：“人生的任何事情，我都能忍受，只除了一样，就是瞎眼。那是我永远也无法忍受的。”

然而，在他六十多岁的时候，他的视力减退，一只眼几乎全瞎了，另一只眼也快瞎了。他最害怕的事终于发生了。

塔金顿对此有什么反应呢？他自己也没想到他还能觉得非常开心，甚至还能运用他的幽默感。当那些最大的黑斑从他眼前晃过时，他却说：“嘿，又是老黑斑爷爷来了，不知道今天这么好的天气，它要到哪里去？”

塔金顿完全失明后，他说：“我发现我能承受我视力的丧失，就像一个人能承受别的事情一样。要是我五个感官全丧失了。我也知道我还能继续生活在我的思想里。”

为了恢复视力，塔金顿在一年之内做了12次手术，为他动手术的就是当地的眼科医生。他知道他无法逃避，所以唯一能减轻他受苦的办法，就是爽爽快快地去接受它。他拒绝住在单人病房，而住进大病房，和其他病人在一起。他努力让大家开心，动手术时他尽力让自己去想他是多么幸运。“多好呀，现代科技的发展，已经能够为像人眼这么纤细的东西做手术了。”

一般人如果要忍受12次以上的手术和不见天日的生活，恐怕都会变成神经病了。可是这件事教会塔金顿如何忍受，这件事使他了解，生命所能带给他的，没有一样是他能力所不及而不能忍受的。

我们不可能改变那些不可避免的事实，可是我们可以改变自己，我自己就试过。

一次，我拒绝接受我所碰到的一个不可避免的情况，结果，我好几夜失眠，痛苦不堪。我让自己想起所有不愿意想的事，经过一年这样的自我虐待，我终于接受了我早就知道的不可能改变的事实。

我应该在好几年前，就吟出惠特曼的诗句：

哦，

要像树和动物一样，

去面对黑暗、暴风雨、饥饿、愚弄、意外和挫折。

我并不是说，碰到任何挫折时，都应该低声下气，那样就成为宿命论者了。不论在哪种情况下，只要还有一点挽救的机会，我们就要奋斗。可是当常识告诉我们，事情是不可避免的——也不可能再有任何转机——那么，为了保持理智，我们就不要“左顾右盼，无事自忧”。

已故的哥伦比亚大学郝基斯院长告诉我，他曾经作过一首打油诗当作座右铭：

天下疾病多，

数也数不清。

有的可以救，

有的治不好。

如果还有救，

就该把药找。

要是没法治，

干脆就忘掉。

写这本书的时候，我曾采访过一些美国著名的商人。给我印象最深的是，他们大都有能力接受无力避免的局面，这样就能过无忧无虑的生活。假如他们没有这种能力，他们就会被过大的压力压垮。下面是几个很好的例子。

创办了遍布全美国的连锁商店的潘尼告诉我：“哪怕我所有的钱都赔光了，我也不会忧虑，因为我看不出忧虑可以让我得到什么。我尽可能把工作做好，至于结果，就要看老天爷了。”

亨利·福特也告诉我一句类似的话，“碰到没法处理的事情，我就让他们自己解决。”

克莱斯勒公司总经理凯乐先生说：“如果我碰到很棘手的情况，只要想得出办法解决的，我就去做。要是干不成的，就干脆忘了。我从不为未来担心，因为没人知道未来会发生什么事情，而影响未来的因素太多。何必为它们担心呢？”如果你说凯乐是个哲学家，他一定会非常困窘，因为他只是个出色的商人。但他这种想法，和古罗马的大哲学家伊匹托塔斯的理论差不多，他告诫罗马人：“快乐之道不是别的，就是不去为力所不及的事情忧虑。”

莎拉·班哈特可算是深谙此道的女子了。50年来，她一直是四大州剧院独一无二的皇后，深受世界观众喜爱。她在71岁那年破产了，而且她的医生波基教授告诉她，必须把腿锯断。他以为这个可怕的消息一定会使莎拉暴跳如雷。可是，莎拉看了他一眼，平静地说：“如果非这样不可的话，那只好这样了。”

她被推进手术室时，她的儿子站在一边哭。她却挥挥手，高高兴兴地说：“不要走开，我马上就会回来。”

去手术室的路上，她背她演过的台词给医生、护士听，使他们高兴，“他们受的压力可大得很呢”。

手术完成健康恢复后，莎拉·班哈特还继续周游世界，使她的观众又为她疯狂了七年。

没有人能有足够的情感和精力既抗拒不可避免的事实，又创造一个新的生活。你只能选择一种，或者生活在那些不可避免的暴风雨之下弯下身子，或者抗拒它而被折断。

日本的柔道大师教育他们的学生，“要像杨柳一样的柔顺，不要像橡树一样挺直。”

知道汽车的轮胎为什么能在路上支持那么久、能忍受那么多的颠簸吗？起初，创造轮胎的人想要创造一种轮胎，能够抗拒路上的颠簸。结果，轮胎不久就被切成了碎条。后来，他们制造了一种轮胎，可以吸收路上所碰到的各种压力，可以“接受一切”。如果我们在多难的人生旅途上，也能承受各种压力和所有颠簸，我们就能活得更长久，能享受更顺利的旅程。

如果我们不吸收这些，而去反抗生命中所遇到的挫折，我们就会产生一连串内在的矛盾，我们就会忧虑、紧张、急躁而神经质。

如果再退一步，我们抛弃现实社会的不快，退缩到一个我们自己的梦幻世界里，我们就会精神错乱了。

有个叫威廉·卡赛柳斯的人讲过下面这个故事：

“我加入海岸防卫队不久，就被派到大西洋这边管炸药。我——一个卖小饼干的店员，居然成了管炸药的人！光是想到站在几千几万吨TNT上，就把我连骨髓都吓得冻住了。我只接受了两天的训练，而我所学到的东西使我内心更加恐惧。

“我第一次承担任务时，天又黑又冷，还下着雾。我奉命到纽泽西州的卡文角辑码头负责船上的第五号仓。五个身强力壮而又对炸药一无所知的码头工人，正将重两千到四千磅的炸弹往船上装。每一个炸弹都包含一吨的TNT，足够把那条旧船炸得粉碎。我怕得不行，浑身发抖，嘴发干，膝盖发软，心跳加速。可我又不能跑开，那就是逃亡，不但我会丢脸，我的父母也会脸上无光，而且我可能因为逃亡而被枪毙，我只能留下来。在担惊受怕、紧张了一个多小时之后，我终于能运用常识考虑问题了。我对自己说：‘就算被炸着了，又怎么样？你反正也没有什么感觉了。这种死法倒也痛快，总比死于癌症要好得多。这工作不能不做，否则要被枪毙，所以还不如做得开朗些。’”

“我这样跟自己讲了几个小时后，开始觉得轻松了些。最后，我克服了自己的忧虑和恐惧，让自己接受了那不可避免的情况。”

除了耶稣基督被钉在十字架以外，历史上最有名的死亡是苏格拉底之死。即使100万年以后，人类恐怕还会欣赏柏拉图对这件事所作的不朽的描写——也是所有的文学作品中最动人的一章。雅典的一些人对打着赤脚的苏格拉底又嫉妒又羡慕，给他找出一些罪名，把他审问之后处以死刑。

那个善良的狱卒把毒酒交给苏格拉底时，对他说道：“对必然的事，姑且轻快地去接受。”苏格拉底确实做到了这一点。他以非常平静而顺从的态度面对死亡，那种态度几乎已经可以算是圣人了。

“对必然的事，姑且轻快地接受。”这是在公元前399年说的。但在这个充满忧虑的世界，今天比以往更需要这几句话。

在过去的八年中，我专门阅读了我所能找到的关于怎样消除忧虑的每本书和每篇文章。在读过这么多报纸文章、杂志之后，你知道我所找到的最好的一点忠告是什么吗？就是下面这几句——纽约联合工业神学院实用神学教授雷恩贺·纽伯尔提供的无价祷词——一共只有四十一个字：

请赐我沉静，

去承受我不能改变的事；

请赐我勇气，

去改变我能改变的。

请赐我智慧，

去判断两者的区别。

要在忧虑毁了你之前，先改掉忧虑的习惯，第四条规则是：

“适应不可避免的情况。”

第五节　为忧虑限定“到此为止”

如果我们以生活为代价，付给忧虑过多，我们就是傻子。

查尔斯·罗勃兹是一个投资顾问，他告诉我说：“我刚从德克萨斯州到纽约来的时候，身上只有两万美元，是朋友托我到股票市场投资用的。原以为我对股票市场懂得很多，可是我赔得一分也不剩。若是我自己的钱，我倒可以不在乎，可是我觉得把朋友的钱都赔光了是件很糟糕的事。我很怕再见到他们。可没想到，他们对这件事不仅看得很开，而且还乐观到不可想象的地步。”

“我开始仔细研究我犯过的错误。下定决心要在再进股票市场前先学会必要的知识。于是，我和一位最成功的预测专家波顿·卡瑟斯交上了朋友。他多年来一直非常成功，而我知道，能有这样一番事业的人，不可能只靠机遇和运气。”

“他告诉我一个股票交易中最重要的原则：‘我在市场上所买的股票，都有一个到此为止的限度，不能再赔的最低标准。例如，我买的是50元一股的股票，我马上规定不能再赔的最低标准是45元。这也就是说，万一股票跌价，跌到比买价低5元的时候，就立刻卖出去，这样就可以把损失只限定在5元之内。如果你当初购买得很精明的话，你的赚头可能平均在10元、25元、甚至于50元。因此，在把你的损失限定在五元以后，即使你半数以上判断错误，也还能让你赚很多的钱。’”

“我马上学会了这个办法，它替我的顾客和我挽回了不知几千几万元钱。”

“后来我发现，‘到此为止’的原则在其他方面也适用。我在每一件让人忧虑和烦恼的事上，加一个‘到此为止’的限制，结果简直是太好了。”

“我常和一个很不守时的朋友共进午餐。他总是在午餐时间已过去大半以后才来。我告诉他，以后等你‘到此为止’的限制是十分钟。要是你在十分钟以后才到的话，咱们的午餐约会就算告吹——你来也找不到我。”

我真希望在很多年以前就学会了把这种限制用在我的缺乏耐心、我的脾气、我的自我适应的欲望、我的悔恨和所有精神与情感的压力上。我常常告诫自己：“这件事只值得担这么一点点心，不能再多了。”

我在30岁出头的时候，决定以小说写作为终生职业，想做哈代第二。我充满信心，在欧洲住了两年，写出自己认为的杰作——我把那本书题名为《大风雪》。这个题目取得真好，因为所有出版家对它的态度都冷得像呼啸着刮过德可塔州大平原上的大风雪一样。

当我的经纪人告诉我这部作品不值一文，说我没有写小说的天赋和才能的时候，我的心跳几乎停止了。我发觉自己站在生命的十字路口上，必须做一个非常重大的决定。几个星期之后，我才从这茫然中醒来。当时我还不知道“为你的忧虑订下到此为止的限制”，但实际上所做的正是这件事。我把费尽心血写那本小说的两年时间，看作一次宝贵的经验，然后，“到此为止”。我重新操起组织和教授成人教育班的老本行，有时就写一些传记和非小说类的书籍。

一百年前的一个夜晚，梭罗用鹅毛笔蘸着他自己做的墨水，在日记中写道：“一件事物的代价，也就是我称之为生活的总值，需要当场交换，或在最后付出。”

用另外一种方式说：如果我们以生活的一部分来付代价，而付得太多了的话，我们就是傻子。这也正是吉尔伯和苏里文的悲剧。他们知道如何创作出欢快的歌词和歌谱，可完全不知道如何在生活中寻找快乐；他们写过很多使人非常喜欢的轻歌剧，可都无法控制自己的脾气。苏里文为他们的剧院买了一张新的地毯，吉尔伯看到账单时大发雷霆，这件事甚至闹到法院。从此两人“老死不相往来”。苏里文替新歌剧谱完曲后，就把它寄给吉尔伯，而吉尔伯填上词后，再把它们寄回苏里文。一次，他们必须一起到台上去谢幕，两人就站在台的两边。分别向不同的方向鞠躬。这样才可以不必看见对方。他们就不懂得在他们彼此的不快中，订下一个“到此为止”的最低限度，而林肯却做到了这一点。

美国南北战争时，林肯的几位朋友攻击他的一些敌人，林肯却说：“你们对私人恩怨的感觉比我要多，也许我的这种感觉太少了吧。可是，我一向认为这很不值得。一个人实在没有必要把他半辈子时间都花在争吵上。如果那些人不再攻击我，我也就不再记他们的仇了。”

我真希望伊迪丝姑妈也有林肯这种宽恕精神。她和法兰克姑父住在一个抵押出去的农庄上。那里土质很差，灌溉不良，收成又不好，所以他们的日子过得很紧，每分钱都要节省着用。可是，伊迪丝姑妈喜欢买一些窗帘和其他小东西来装饰家里，为此她常向一家小杂货铺赊账。法兰克姑父很注重信誉，不愿意欠债，所以他悄悄告诉杂货店老板，不要再让他妻子赊账买东西。伊迪丝姑妈听说后大发脾气。

这事至今差不多有50年了，她还在发脾气。我曾经不止一次听她说这件事。最后一次见到她时，她已经70快80岁了。我对她说：“伊迪丝姑妈，法兰克姑父这样羞辱你确实不对，可是难道你不觉得你已经埋怨了半个世纪了，这比他所做的事还要糟糕吗？”（结果我这话说了还是等于白说。）

伊迪丝姑妈为她这些不快的记忆也付了昂贵的代价，付出了半个世纪自己内心的平静。

富兰克林小的时候，犯了一次70年来一直没有忘记的错误。他七岁时看中了一支哨子，他兴奋地跑进玩具店，把所有的零钱放在柜台上，也不问价钱就把哨子买下了。70年后，他在给一个朋友的信中写道：“后来，我跑回家，吹着这支哨子，在房间里得意地转着。”他的哥哥姐姐发现他买哨子多付了钱，都来取笑他，“我懊恼得痛苦了一场。”

富兰克林在这个教训里学到的道理非常简单：“长大后，我见识了人类许多行为，认识到许多人买哨子都付出了太多的钱。简而言之，我确信人类的苦难相当一部分产生于他们对事物的价值做出了错误的估计，也就是，他们买哨子多付了钱。”

托尔斯泰娶了一个他非常钟爱的女子，他们在一起非常快乐。可是，托尔斯泰的妻子天生嫉妒心很强，常常窥测他的行踪，他们时常争吵得不可开交。她甚至嫉妒自己亲生的儿女，曾用枪把女儿的照片打了一个洞。她还在地板上打滚，拿着一瓶鸦片威胁说要自杀，吓得她的孩子们躲在房间的角落里直叫。

如果托尔斯泰跳起来、把家具砸烂，我倒不怪他，因为他有理由这样生气。可是他做的事比这个要坏得多，他记一本私人日记！这就是他的“哨”。在那里，他努力要让下一代原谅他，他把所有错都推到他妻子身上。他妻子如何对付他呢？她当然是把他的日记撕下来烧掉。她自己也记了一本日记，把错都推到托尔斯泰身上。她甚至还写了一本小说，题目就叫《谁之错》。在小说里，她把丈夫描写成一个破坏家庭的人，而她自己则是一个牺牲品。

结果，他们把唯一的家变成了托尔斯泰自称的“一座疯人院”。这两个无聊的人为他们的“哨子”付出了巨大的代价。50年的光阴都生活在一个可怕的地狱里，只因为两人中没有一个有头脑说“不要再吵了”；只因为两人都没有足够的价值判断力，能够说：“让我们在这件事上马上告一段落。我们是在浪费生命。让我们现在就说‘够了’吧。”

不错，我非常相信这是获得内心平静的秘诀之一——要有正确的价值观念。

所以，要在忧虑毁了你之前，先改掉忧虑的习惯，第五条规则就是：

当我们想拿钱买东西或为生活付出代价的时候，要先停下来，用下面三个问题问问自己：

一、我现在正在担心的问题和我自己有何关联？

二、在这件令我忧虑的事情上，我应在何处设置“到此为止”的最低限度——然后把它整个忘掉。

三、我到底该付这个“哨子”多少钱？我所付的是否已超过了它的价值？

第六节　不要试图锯那些早已锯碎的木屑

当你在为那些已经过去的事忧虑的时候，你不过是在锯一些木屑。

我院子里有一些恐龙的足迹——留在大石板和木头上的恐龙的足迹。它们是我从耶鲁大学皮氏博物馆里买来的。馆长还来信介绍说，这些足迹是一亿八千万年前留下的。

就连白痴也不会想到去改变一亿八千万年以前的足迹，而人的忧虑却和这种想法一样愚蠢：因为就算是180秒钟以前所发生的事情，我们也不可能回过头来纠正它。我们可以想办法改变180秒钟以前发生的事情所产生的影响，但无法改变当时所发生的事情。

唯一可以使过去的错误有价值的方法，就是很平静地分析错误，从中吸取教训——然后再把错误忘掉。

几年前，我开办了一个很大的成人教育补习班，很多城市设有分部，在维持费和广告费上花了很多钱。当时我忙于上课，既没有时间，也没有心情去管理财务。而且我当时很天真，不知道应该有一个优秀的业务经理来安排各项支出。

过了差不多一年，我突然发现，虽然我们收入不少，但却没有获得一点利润。我本该立刻做两件事。

第一，像黑人科学家乔治·华盛顿·卡佛尔在全部财产损失后所做的那样，把这笔损失从脑子中抹去，然后再也不去提起。

第二，我应该认真分析错误，从中吸取教训。

可是我一样也没有做。相反的，我开始发起愁来，一连几个月都恍恍惚惚的，觉也睡不好。不但没有从中学到东西，反而接着又犯了一个规模稍小的同类错误。真是“教20个人怎样做，比自己一个人去做要容易得多。”

亚伦·山德士先生永远记得他的生理卫生课老师保尔·布兰德温博士教给他的最有价值的一课。

“当时我只有十几岁，却经常为很多事发愁，为自己犯过的错误自怨自艾。我老是在想我做过的事，希望当初没有那么做；我老是在想我说过的话，希望当时把话说得更好。”

“一天早晨，我们走进科学实验室，发现保罗·布兰德温老师的桌边放着一瓶牛奶。真不知道那和他教的生理卫生课有什么关系。突然，老师一把把那瓶牛奶打翻在水槽中，同时大声喊道：‘不要为打翻的牛奶而哭泣。’”

“然后，他把我们叫到水槽边上说：‘好好看看，永远记住这一课。你们看牛奶已经漏光了，无论你怎么着急，如何抱怨，也不能救回一滴了。只要先动点脑筋，加以防范，那瓶牛奶就可以保住。可是现在已经太迟了——我们所能做到的，只是把它忘掉，去想下一件事。’”

“这次表演使我终生难忘，它教给我，只要有可能，就不要打翻牛奶。万一牛奶打翻，整个漏光，就要把这件事彻底忘掉。”

“不要为打翻的牛奶而哭泣”是老生常谈，却是人类智慧的结晶。即使你读过各个时代很多伟人写的有关忧虑的书本，你也不会看到比“船到桥头自然直”和“不要为打翻的牛奶而哭泣”更有用的老生常谈了。事实上，只要我们能多利用那些古老的俗语，我们就可以过一种近乎完美的生活。然而，如果不加以利用，知识就不是力量。本书的目的并非告诉你什么新的东西，而是要提醒你注意那些你已经知道的事，鼓励你把已经学到的那些加以应用。

已故的佛烈德·富勒·须德有一种能把古老的真理用又新又吸引人的方法说出来的天份。有一次在大学毕业班讲演时，他问道：“有谁锯过木头，请举手。”大部分学生都举了手。

他又问：“有谁锯过木屑？”没有一个人举手。

“当然，你们不可能锯木屑。”须德先生说：“过去的事也是一样，当你开始为那些已经做完的和过去的事忧虑的时候，你就是在锯一些木屑。”

棒球老将康尼·马克81岁时，我问他有没有为输了的比赛忧虑过。

“我过去常这样。可是，我发现这样做对我完全没有好处，磨完的粉不能再磨，”他说：“水已经把它们冲到底下去了。”

杰克·邓普塞在和我一起吃晚饭时，告诉我他把重量级拳王的头衔输给金·童黎的那一仗。

“……到了第十回合，我虽然还没有倒下去，但脸已经肿了，而且有很多伤痕，两只眼睛几乎无法睁开……我看见裁判员举起金·童黎的手，宣布他获胜……我不再是世界拳王了，我在雨中往回走，穿过人群回到自己的屋里。……”

“一年之后。我再次跟童黎比赛，结果仍是如此，我就这样永远完了。要完全不为此事发愁确实很困难，可我对自己说：‘我不能生活在过去的阴影里，我要承受这次打击，不能让它把我打倒。’”

于是，他努力忘掉失败，集中精力为未来谋划，他经营百老汇的邓普塞餐厅和大北方旅馆，他安排和宣传拳击赛，举办有关拳赛的各种展览会。这样，他既无时间也没心思去为过去担忧。“我现在的生活，比我在做世界拳王时要好得多。”

莎士比亚告诉我们：“聪明的人永远不会坐着为自己的损失而悲伤，却会很高兴地去找出办法来弥补创伤。”

我曾经到辛辛监狱去看过，那里最令我吃惊的是：囚犯们看起来都和外面的人一样快乐。典狱长告诉我，这些罪犯刚去时都心怀怨恨而脾气很坏。可是几个月后，大部分聪明一点的人都能忘掉他们的不幸，安下心来适应他们的监狱生活。他还告诉我，有一个犯人过去在园林里工作，他在监狱围墙里种菜种花时，还能唱出歌来，因为他知道，流泪是没有用的。

当然，有了错误和疏忽都是我们的不对。可是，谁没犯过错呢？拿破仑在他所有重要战役中也输过三分之一，也许我们的平均纪录比拿破仑还少呢。

何况，即使动用所有国王的人马，也不能挽回已经过去的东西。所以，第六条规则是：

“不要试图去锯那些早已锯碎的木屑。”

本章小结

如何在忧虑毁了你之前，先改掉忧虑的习惯？

规则一：让自己忙碌。

把忧虑从你的思想中赶出去。大量的行动是治疗“胡思乱想症”最好的方法之一。

规则二：不要为小事烦恼。

不要让那些小事——生活中无足轻重的小事——毁了你的快乐。

规则三：用概率来消除你的忧虑。

问问你自己：“这件事可能发生的机会到底有多少？”

规则四：要适应不可避免的情况。

如果你知道某种情形是你无力改变或扭转的，就要对你自己说：“既然是这样。就没有别的办法了。”

规则五：要在你忧虑的事情上决定一个“到此为至”的限度。

决定一件事到底值得你担多少忧——然后决不再多去管它。

规则六：让过去的就成为过去，不要去锯木屑。

第四章　活力充沛的秘方

第一节　如何多清醒一小时

休息并不是浪费生命，它能让你在清醒的时候，做更多有效率的事。

任何一位还在学校念书的医科学生都会告诉你，疲劳会降低身体对一般疾病和感冒的抵抗力；而任何一位心理治疗家也会告诉你，疲劳同样会降低你对忧虑和恐惧感觉的抵抗力。所以，防止疲劳也就可以防止忧虑。

杰可布森医生——芝加哥大学实验心理学实验室主任写过两本关于如何放松紧张情绪的书：《消除紧张》和《你必须放松紧张情绪》，他还主持研究了放松紧张情绪的方法在医学上的用途。他认为任何一种精神和情绪上的紧张状态，“在完全放松之后就不可能再存在了。”这就是说，如果你能放松紧张情绪，就不可能再继续忧虑下去。

所以，要防止疲劳和忧虑，第一条规则就是：经常休息，在你感到疲倦以前就休息。

这一点之所以重要，是因为疲劳增加的速度快得出奇。美国陆军的多次实验证明，即使是经过多年军事训练又很坚强的年轻人，如果不带背包，每小时休息十分钟，行军速度也会明显加快，而且持久。

人的心脏每天压出来流过全身的血液，足够装满一节运油火车车厢；每天释放出的能量，足够用铲子把20吨煤铲成一个三尺高的平台，你的心脏能完成这么大的工作量，而且能持续50年、70年甚至90年，你的心脏怎么能承受这难以置信的工作呢？哈佛医院的华特·坎农博士解释道：“绝大多数人认为人的心脏整天不停地跳动。事实上，在每次收缩之后，它有完全静止的一段时间。当心脏按正常速度每分钟跳70下时，它一天的工作时间只有9小时，也就是说，它实际休息了15小时。

第二次世界大战期间，丘吉尔已60多岁了，却能每天工作16小时，他的秘诀在哪里？他每天早晨在床上工作到11点，他看报告、口授命令、打电话甚至在床上召开会议。午饭之后他还要睡一小时。晚上8点的晚餐以前还要在床上睡两小时。他并不是要消除疲劳，因为他根本不用去消除，他事先就防止了。因为他经常休息，所以能很有精神地一直工作到半夜以后。”

约翰·洛克菲勒也创造了两项惊人的纪录：他的财产在当时世界首屈一指，而寿命也达到了98岁。他是怎样做到这两点的呢？主要原因当然是遗传，他家族的人都很长寿。另一个原因就是他每天中午在办公室睡半小时午觉，这时哪怕是美国总统打来的电话，他也不接。

在《为什么会疲劳》一书中，丹尼尔·河西林写道：“休息并不是绝对地什么都不做，休息就是修补。”

在短短的一点休息时间里，就能有很强的恢复能力：即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。

棒球名将康里·马克告诉我，每次参赛之前，如果不睡个午觉的话，他到第五局就会感到筋疲力尽。可是，如果他睡午觉的话，哪怕只睡五分钟，也能够赛完全场，而且一点也不感到疲劳。

我拜访过伊莲娜·罗斯福，询问她在白宫做第一夫人的那12年里是如何应付那么多繁琐事务的。她对我说，每次接见一大群人，或是要发表一次演说之前，她通常都坐在一把椅子上或者是一张沙发上，闭起眼睛休息20分钟。

我最近在麦迪逊广场花园金·奥维的休息室里访问了这位参加世界骑术大赛的骑术名将。我发现他在休息室里放了一张折叠床，“每交下午我都要在那里躺一躺，”金·奥维说。“在两场表演之间睡一个小时。当我在好莱坞拍电影的时候，”他继续说道：“我常常靠坐在一张很大的软席椅上，每天睡两次午觉。每次睡十分钟，这样可以使我精神充沛。”

爱迪生认为，他无穷的精力和耐力都来自于他能随时入睡的习惯。

“现代教育之父”何瑞斯·曼在他年事稍长之后也是这样。当他担任安提奥克大学校长的时候，常常躺在一张长沙发上和学生进行谈话。

在亨利·福特80岁大寿之前，我去访问过他。我实在猜不透他为什么看起来那样精神焕发、非常健康。我问他秘诀是什么？他说：“能坐下的时候，我绝不站着；能躺下的时候，我绝不坐着。”

我曾建议好莱坞的一位电影导演，试一试这类方法。后来，他告诉我，这类方法可以产生奇迹。我说的是杰克·查纳克，他是好莱坞最有名的大导演之一。

几年前，他来看我的时候，他是米高梅公司短片部的经理，常常感到劳累和筋疲力尽。他什么方法都试过了，喝矿泉水、吃维生素和其他补药，但对其一点帮助也没有。我建议他每天去“度度假”。怎么做呢？就是当他在办公室里和部下开会的时候，躺下来放松自己。

两年之后，我再见到他的时候，他说：“出现了奇迹，这是我医生说的。以前，每次我和部下谈论短片问题的时候，我总是坐在椅子里，非常紧张。现在每次开会的时候，我躺在办公室的沙发上。我现在觉得比我20年来都好过多了，每天能多工作两个小时，却很少感到疲劳。”

你如何使用这些方法呢？如果你是一位打字员，你就不可能像爱迪生或者是山姆·高尔温那样，每天在办公室里睡午觉；如果你是一个会计，你也不可能躺在长沙发上和你的上司讨论账目问题。可是，如果你住在一个小城市里，每天中午回家吃午饭的话，饭后你就可以睡十分钟的午觉。这正是马歇尔将军常做的事。在第二次世界大战期间，他觉得指挥美军部队的工作非常忙碌。所以中午必须休息。

如果你没有办法在中午睡个觉，那么，至少要在吃晚饭之前躺下来休息一个小时，这比在吃饭前喝一杯酒便宜得多了。细算起账来，比喝一杯酒还要有效得超过5467倍。如果你能在下午五、六点钟，或者七点钟左右睡上一个小时。那么，你就可以在你的生活中每天增加一小时的清醒时间。为什么呢？因为晚饭前睡的那一小时，加上夜里所睡的六个小时——一共是七个小时——对你的好处比连续睡八个小时更多。

从事体力劳动的人，如果休息时间多，每天就可以做更多的工作。佛德瑞克·泰勒在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的时候，就曾以事实证明了这一点。他曾经观察过，工人每人每天可以往货车上装大约12吨半的生铁，而他们一般在中午就已经筋疲力尽了。他对所有产生疲劳的因素，做了一次科学性的研究，认为这些工人不应该每天只送12吨半的生铁，而应该每天装47吨。照他的计算，他们应该可以做到目前成绩的四倍，而且不会疲劳。只是必须要加以证明。

他从搬运工里选了一位施密特先生，让他按规定时间来工作，由专人拿着表来指挥他：“现在搬起一块生铁，走……现在坐下休息……现在走……现在休息。”

结果其他人每天只能搬12吨半，而施密特却能搬47吨。在长达三年的时间里，他的工作能力从未减弱过，这是因为他在疲劳之前就有时间休息：每小时他大约工作26分钟，而休息时间却有34分钟。他休息的时间要比工作时间多。可是他的工作成绩却差不多是别人的四倍！

让我再重复一遍，照美国陆军的办法去做——经常休息，照你心脏工作的方法去做：在疲劳之前先休息。这样就能使你每天的清醒时间多一小时。

第二节　什么使你疲劳

要衡量一天工作的质、量是否已经完成指标，不是看你有多疲倦，而是看你多不疲倦。

下面是一个令人吃惊而且非常重要的事实：单单用脑不会使你疲倦。这句话听起来非常荒谬，然而科学实验却证明了这一点。

那么是什么使你疲劳呢，心理治疗家认为，我们感到的疲劳，多半是由精神和情感因素引起的，英国最有名的心理分析学家海德费在他的《权力心理学》里说：“我们感到的大部分疲劳，都是心理影响的结果。实际上，纯粹由生理引起的疲劳是很少的。”

一位美国著名的心理分析学家布列尔博士说得更详细，他说：“一个坐着的工作者，如果健康情况良好的话。他的疲劳百分之百是受心理因素也就是情感因素的影响。”

哪些因素会导致疲劳呢？当然是烦闷、懊恨、一种不受赏识的感觉以及忙乱、焦急、忧虑等等。这些感情因素使人容易感冒，使工作成绩下降。我们之所以感到疲劳，是因为我们的情绪使身体紧张。

大都会人寿保险公司指出：“忧虑、紧张和情绪不安是导致疲劳的三大原因。”

为什么在从事脑力劳动的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：“几乎所有的人都相信越困难的工作就越得用力做，否则就不能做好。”所以我们一集中精力就皱起了眉头，耸着肩膀，让所有的肌肉都“用力”，实际上这对我们的思考根本没有丝毫帮助。

碰到这种精神上的疲劳，应该放松、放松、再放松。

这很容易吗？不，你要花很大力气才能把一辈子的习惯改过来，可是花这种力气是值得的。威廉·詹姆斯在那篇名为《论放松情绪》的文章里说：“美国人过度紧张、坐立不安、表情痛苦，这是一种坏习惯，地地道道的坏习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一种习惯，而坏习惯应该消除，好习惯应该保持。

怎样才能放松呢？是先从思想上还是先从神经上开始？都不是，应该先从肌肉开始，首先您要放松眼部肌肉，然后可以用同样的方法放松您的脸部、颈部和整个身体。

但是，你全身最重要的器官还是你的眼睛。芝加哥大学的艾德蒙·杰可布森博士说，如果你能完全放松你的眼部肌肉，你就可以忘记你所有的烦恼了。在消除神经紧张方面，眼睛之所以如此重要，是因为它们消耗了全身能量的四分之一。这也就是为什么很多眼力很好的人都感到“眼部紧张”的原因，因为他们自己使眼部紧张。

以擅长写作长篇小说闻名的女作家薇姬·贝姆曾说，她小时候遇见过一位老人，教给她一生中所学过的最重要的一课。那时候，她摔了一跤，碰破了膝盖，扭伤了手腕，有个曾在马戏团当小丑的老人把她扶起来，在帮她把身上灰尘掸干净的时候，那个老人对她说：“你之所以会碰伤，是因为你不知道怎样放松自己。你应该假装你自己软得像一双袜子，像一双穿旧了的袜子。来，我来教你怎么作。”

那个老头就教薇姬·贝姆和其他的孩子怎么样跑，怎么样跳，怎么样翻跟头，还一直教他们说：“要把你自己想象成一双旧袜子，那你就能放松了。”

任何时候能够放松，任何地方也能够放松，只是不要花费力气去让自己放松。所谓放松，就是消除所有的紧张和力气，只想到舒适和放松。开始的时候，先想如何放松你的眼部肌肉和脸部肌肉，不停地说着：“放松……放松……放松，再放松！”要从脸部肌肉到身体中心，都能感到自己的体力。要使你自己像孩子一样，完全没有紧张的感觉。

这就是著名的女高音嘉莉古淇所用的办法。海伦·吉卜生告诉我，他常常看见嘉莉古淇在表演之前坐在一张椅子上，放松全身的肌肉，而且下鄂松得像脱臼一样。这种做法非常不错——可以使她在登台的时候不至于感到太紧张，也可以防止疲劳。

下面是帮你学会怎样放松的五项建议：

一、请看关于这方面的一本好书

大卫·哈罗·芬克博士所写的《消除神经紧张》你应该好好看一看。我还建议你看一看《为什么会疲倦？》，这本书的作者是丹尼尔·何西林。

二、随时放松你自己，使你的身体软得像一双旧袜子

我在工作的时候，常常在桌子上放上一双红褐色的旧袜子，提醒我应该放松到什么程度。如果你找不到一双旧袜子，一只猫也可以。你是否曾经抱过在太阳底下睡觉的猫呢？当你抱起它时，它的头就像打湿了的报纸一样蹋下去了，印度的瑜伽术也教你，如果你想要放松，应该多去瞧瞧猫。我从来没有见过疲倦的猫，也没有看到过患精神分裂症、风湿病或担忧的染上胃溃疡的猫。要是你能学猫那样放松自己，大概就能避免这些问题了。

三、工作时采取舒服的姿势

要记住，身体的紧张会产生肩膀的疼痛和精神上的疲劳。

四、每天自我检查五次

每天都要问问自己：“我有没有使自己的工作变得比实际上的更繁重？我有没有使用一些和我的工作毫无关系的肌肉？”这些都有助于你养成放松的好习惯。就像大卫·哈罗·芬克博士所说的：“那些对心理学最了解的人都知道，疲倦有三分之二是习惯性的。”

五、每天晚上再检查一次

问问你自己：“我到底有多疲倦？如果我感觉疲倦，这不是我过分劳心的缘故，而是因为我做事的方法不对。”“我算算自己的成绩，”丹尼尔·何西林说：“不是看我在一天工作结束后有多疲倦，而是看我多不疲倦。”他说：“如果哪一天过完后我感到特别疲倦，或者是我感觉自己的精神特别贫乏，我会毫无问题地知道，这一天不论在工作的质和量上都做得不够。如果每个企业家都能学会这一点，因为神经紧张引起疾病致死的比例就会马上降低。而且，我们的精神疗养院里也不会再有那些因为疲劳和忧虑导致精神崩溃的人了。”

第三节　家庭主妇永葆青春的秘方

把心底里的话说出来，就等于给你的心病打了一针强心剂。

去年秋天，我的助手乘飞机去波士顿参加一次不寻常的医学实验，正式的名称叫应用心理学，目的是治疗一些因忧虑而得病的人，而病人中的大多数是精神上感到困扰的家庭主妇。这门实验是这样诞生的：

1930年，约瑟夫·普雷特博士——他曾是威廉·奥斯勒的学生——发现了一个问题：来波士顿医院求诊的女患者中，有很多人生理上根本没有毛病。有个女病人的两只手由于“关节炎”而无法活动，另一个患者因为“胃癌”的症状痛苦不堪，其他人有头疼的、腰疼的，都是长年发作，无法制止。但经过最彻底的医学检查后却发现，这些妇女生理上完全正常，医生们都说：“这是他们脑子里有病。”

但普雷特博士却认为，单单叫他们“回家去把这件事忘掉”是不会奏效的。于是他开了这门“应用心理学”的实验班，希望帮助他们根治心理上的疾病。

对他这种作法，医学界一开始是怀疑者居多。结果却是意想不到的好，这个班开设18年来，有成千上万的人参加实验后“痊愈”。有些病人到这个班上了好几年课，几乎像上教堂一样虔诚。我那个助手曾和一位上了九年而且很少缺课的妇女谈过。她说，她刚来时深信自己有肾炎和心脏病，这使她忧虑、紧张，有时甚至突然看不见东西，于是她又害怕会双目失明。可现在她身体状况良好，虽然已经有了孙子，可看上去只有40多岁。

她说：“那时我几乎想一死了之，可我后来在这儿懂得了忧虑对人的害处，学会了怎样消除忧虑。我现在有资格说，我的生活太幸福了。”

这个班的医药顾问罗丝·海芬婷大夫认为，减轻忧虑最好的药就是“跟你信任的人谈论你的问题。”她说：“我们把这称作净化作用。病人到这里来的时候，可以尽量讲她们的问题，直到把这些问题完全赶出她们的脑子。一个人闷头忧虑的时候会造成精神上的损失。我们应该让别人分担我们的难题，我们也得分担别人的忧虑。我们必须感觉到世界上还有人愿意听我们的话，也能够了解我们。”

我的助手亲眼看到一个妇女在说出她心里的忧虑之后，感到一种非常难得的解脱。她有很多家务事方面的烦恼，而在她刚刚开始谈论这些问题的时候，她就像一个压紧的弹簧，然后一面讲，一面渐渐地平静下来了，等到谈完了之后，她居然能面露微笑了，这些困难是否已经得到了解决呢？没有，事情当然不会这样简单。她之所以有这样的改变，是因为她能和别人谈谈，得到了一点点忠告和一点点同情。真正促成变化的，是其有强有力的治疗功能的语言。

就某个方面来说，心理分析就是以语言的治疗功能为基础的。从弗洛伊德的时代开始，心理分析家就知道，只要一个病人能够说话——仅仅只要说出来，就能够解除他心中的忧虑。为什么呢？也许是因为说出来之后，我们就可以更深入地看到我们的问题，能够看到更好的解决方法。没有人知道确切的答案，可是我们所有的人都知道“吐露一番”或是“发发胸中的闷气”就能立刻使人觉得畅快很多。

所以，下一次我们再碰到什么情感上的难题时，为什么不去找个人谈一谈呢？当然，我并不是说随便到哪儿抓一个人，就把我们心里所有的苦水和牢骚说给他听。我们要找一个值得信任的人，跟他约好一个时间，也许找一个亲属，一个医生，一位律师……然后对那个人说：“我希望得到你的忠告。我有个问题，我希望你能听我谈一谈，你也许可以给我一点忠告。也许旁观者清，你可以向我提供一个认识问题的新角度。当然，即使你不能做到这一点，只要你肯坐在那里听我谈谈这件事情，也等于帮了我很大很大的忙了。”

不过，如果你真的确实找不到一个人可以谈一谈，我们可以告诉你所谓的“救生联盟”——这个组织和波士顿那个医学课程完全没有关联。这个“救生联盟”是世界上最不寻常的组织之一。它的组成是为了防止可能发生的自杀事件。可是，多年以后，它的服务范围扩大到给那些不快乐或者是情感方面有所需要的人以精神上的安慰。我去见过几次萝娜·彭尼尔小姐，她常常和那些到“救生联盟”来的人会谈。

把心事说出来，就是波士顿医院所安排的课程中最主要的治疗方法。下面还有一些我们在那个课程里所得到的一些概念——如果你是一个家庭主妇，你在家里就可以做到。

一、准备一本“提供灵感”的剪贴簿

你可以写上自己喜欢的可以鼓舞你的诗，或者是名人的格言。往后，如果你感到精神颓丧，也许在本子里就可以找到治疗的药物。波士顿医院的很多病人都把这种剪贴簿保存了好多好多年，她们说这等于是替你在精神上“打了一针”。

二、不要为别人的缺点太操心

不错，你的丈夫确实有很多缺点。可是，如果他是个圣人的话，恐怕他根本就不会娶你了，对不对？学习班上有一位妇女，通过学习发现她自己恰恰是一个专门苛责别人、爱挑剔、还常常拉长一张脸的妻子，当别人问她“如果你的丈夫死了，你会怎么办？”的问题时，她才发现自己的短处。她当时着实大吃一惊，连忙坐下来，把她丈夫所有的优点列举出来。她所列的那张单子可不短呢。所以，如果你觉得自己嫁错了人，不妨也试试这种方法。也许，在看过他所有的优点之后，你会发现他正是你希望遇到的那个人哩。

三、要对你的邻居感兴趣

要对那些和你在同一条街上共同生活的人抱有一种很友善也很健康的兴趣。有一个很孤独的女人，觉得自己非常“孤立”，一个朋友也没有。有人劝她试着把她下一个碰到的人做主角，编一个故事，于是，她开始在公共汽车上为她所看到的人编造故事。她假想那个人的背景和生活情形，试着去想象他的生活怎样。后来，她碰到别人就聊天，现在，她非常快乐，变成一个很讨人喜欢的人，也治好了她的“痛苦。”

四、今晚上床之前，先安排好明天工作的程序

在班上，他们发现很多的家庭主妇因为做不完家务而感到很疲劳。她们好像永远也做不完她们的工作，老是被时间赶来赶去。为了要治好这种匆忙的感觉和忧虑，他们建议各位家庭主妇在头一天就把第二天的工作安排好。结果呢？她们能完成许多工作，却不会感到那么疲劳。同时还因为有成绩而感到丰常骄傲，甚至还有时间休息和打扮。（每一个女子每一天都该抽出时间来打扮，让自己看来漂亮一点。我认为，当一个女子知道她外表很漂亮的时候，就不会“紧张”了。）

五、避免紧张和疲劳的唯一途径就是放松

再没有比紧张和疲劳更容易使你苍老的事了。也不会再有别的事对你的外表更有害了。我的助手在波士顿思想控制课程里听到负责人保罗·强森教授谈了很多很多我们已经讨论过的原则——那些能够放松的方法。在十分钟放松自己的练习结束之后，我的助手几乎坐在椅子上睡着了。为什么生理上的放松会有如此大的好处呢？因为这家医院知道，如果你要消除忧虑，就必须放松。

的确，作为一个家庭主妇，一定要懂得如何放松自己。你有一点强于别的地方——只要想躺下，随时就可以躺下，而且你还可以躺在地上。奇怪的是，硬硬的地板比里面装着弹簧的席梦思床更有助于放松自己。地板对脊椎骨大有好处。

那么，下面就是一些可以在你自己家里做的运动，你先试上—个时期，看看对你的外表有多大的好处。

一、只要你觉得疲倦了，就平躺在地板上，尽量把身体伸直。如果你想翻身就翻身，每天做两次。

二、闭起你的眼睛，像强森教授所建议的那样说：“太阳当头照，天空蓝盈盈，大自然很宁静。我——大自然的孩子，也能和宇宙和谐一致。”

三、如果你不能躺下来，因为你正在炉子上煮菜而没有这个时间，那么，只要你能坐在一张椅子上，得到的效果也完全相同。

在一张很硬的直背椅子里，像一个古埃及的坐像那样，然后把你的双手向下平放在大腿上。

四、慢慢地把你的十个脚趾蜷曲起来——然后，让它们放松。

收紧你的腿部肌肉——然后，让它们放松：慢慢朝上，运动各部分的肌肉，最后一直到你的颈部。然后，让你自己的头向四周转动，好像你的头是一个足球。要不断地对你的肌肉说：“放松……放松……”

五、用很慢很稳定的深呼吸来平定你的神经，要从丹田吸气。

印度的瑜伽术不错，有规律的呼吸是安抚神经的最好方法。

六、尽量抹平脸上的皱纹，松开你紧锁的眉头，不要闭紧嘴巴。

第四节　四种良好的工作习惯

让我们晕头转向的并不是工作的大劳动量，而是我们不知道自己有多少工作、该先做什么。

第一种良好的工作习惯：拿走你桌上所有的纸张。只写下和你手头事务有关的。

这样你会发现你的工作更容易处理，也更有头绪可寻。

一家新奥尔良报纸的某位发行人曾告诉我，他的秘书帮他清理了一下桌子，结果发现了一架两年来一直找不着的打字机。

如果桌子上堆满了信件、报告、备忘录之类的东西，就足以使人产生混乱、紧张和焦虑的感觉。更糟的是，它会让你觉得自己有100万件事要做，可根本没时间做，根本做不完。这种情绪会使你忧虑得患高血压、心脏病和胃溃疡。

芝加哥和西北铁路公司的董事长罗西·威廉斯说：“一个书桌上堆满了文件的人，若能把他的桌子清理一下，留下手边待处理的一些，就会发现他的工作更容易，也更实在。我把这种清理叫做料理家务，这是提高效率的第一步。”

如果你到华盛顿的国会图书馆去，就会看到天花板上漆着11个字，这是名诗人波普写的：

秩序，

是天国的第一条法则。

宾夕法尼亚州立大学医学院的约翰·斯托克教授，在美国医药学会全国大会上宣读过一篇论文，题目叫做《生理疾病引起的心理并发症》。在这篇文章中，他在一项“病人心理状况研究”的题目下列出11种情况。

第一种良好的工作习惯：一种必要或不得已的感觉，好像必须做的事情永远也做不完

著名的心理治疗专家威廉·山德尔博士，曾用简单的方法治愈了一位病人。

这位患者是芝加哥一家大公司的高级主管，当他初次到山德尔的诊所去的时候，非常紧张、不安，面临精神崩溃的危险。在就诊之前，他的办公室有三张大写字台，他把全部时间都投入到工作里，可事情似乎永远干不完。当他与山德尔谈过以后，回到办公室的第一件事就是清理出一大车的报表和旧文件，只留一张写字台，事情一到就马上办完。于是，再没有堆积如山的公事威胁他，他的工作渐渐有了起色，而且身体也恢复了健康。

前美国最高法院大法官查尔斯·伊文斯·休斯说：“人不会死于工作过度，却会死于浪费和忧虑。”

第二种良好的工作习惯：区分事情的重要程度来安排工作顺序

创办遍及全美的市务公司的亨瑞·杜哈提说，不论他出多少钱的薪水，都不可能找到一个具有两种能力的人。

这两种能力是：第一、能思想。第二、能按事情的重要次序来做事。

查尔斯·卢克曼，从一个默默无闻的人在12年内变成了培素登公司的董事长，每年10万美元的薪金，另外还有100万美元的进项。他说他的成功原因是他具有亨瑞·杜哈提所说的几乎不可能同时具备的那两种能力。卢克曼说：“就我记忆所及，我每天早上五点钟起床，因为那时我的头脑要比其他时间更清醒。这样我可以比较周到地计划一天的工作，按事情的重要程度来安排做事的先后次序。”

富兰克林·白吉尔是美国最成功的保险推销员之一，他不会等到早晨五点才计划他当天的工作，他在头一天晚上就已经计划好了。他替自己订下一个目标——一天里卖掉多少保险的目标。如果没有完成，差额就加到第二天，依此类推。

如果萧伯纳没有坚持先做的事情就先做这一原则，那他一辈子就只能做银行出纳而不会成为戏剧家了。他拟定了计划，每天必须写作至少五页，他这样工作了九年。

就连漂流到荒岛上的鲁滨逊都有一个按小时制订的计划表。

当然，一个人不可能总按事情的重要程度安排计划，但按计划做事，绝对要比兴之所至去做好得多。

第三种良好的工作习惯：当你碰到问题时，如果必须做决定，就当场解决，不要拖延

我以前的一个学生，已故的H·P·霍华告诉我，当他在美国钢铁公司担任董事的时候，开起董事会总要花很长的时间，会议要讨论很多问题，但有结果的却很少。最后，董事会的每一位董事都得带着一大包文件回家看。

后来，霍华先生说服了董事会，每次开会只讨论—个问题，然后做出结论，不耽搁、不拖延。这样所得的决议也许需要研究更多的资料。但是，在讨论下一个问题前，这个问理一定能形成决议。霍华先生告诉我，改革的结果非常惊人，也非常有效，所有的陈年旧账都了结了。日历上干干净净的，董事们也不必带着大包文件回家，大家也不再为没有解决的问题而忧虑。

这是个很好的办法，不仅适用于美国钢铁公司的董事会，也适用于你和我。

第四种良好的工作习惯：学会如何组织、分层负责和监督

很多商人都在自掘坟墓，因为他们不懂得怎样把责任分摊给其他人，而坚持事必亲躬。其结果是，很多枝节小事使他手忙脚乱，他总觉得匆忙、焦虑和紧张。

一个经管大事业的人，如果没有学会怎样组织、分层和监督，那他很可能在50多岁、60出头的时候死于心脏病。

我过去觉得分层负责非常困难，而负责人如不理想也会产生灾难，但一个做上级主管的人如果想避免忧虑、紧张和疲劳，那他就必须这样做。

第五节　如何防止产生烦闷

你对工作感到厌烦吗？为什么不跟自己玩个“假装”的游戏？也许你会得到意想不到的结果。

产生疲劳的另一大原因是烦闷。

打字员爱丽丝小组工作了一天之后，傍晚才回到家中。她腰酸背痛，疲惫不堪，她不想吃饭，只想睡觉，正在这时，男朋友打来电话邀她去跳舞。顿时她的眼睛亮了，精神来了。她换上衣服，冲出门去。一直跳到凌晨三点才回来，这时她一点也不疲倦，正相反，她兴奋得睡不着觉了。

看得出来，傍晚时分，她觉得疲劳是工作让她烦闷，使她对生活也产生厌烦。世界上这样的人很多，你也许就是其中之一。

约瑟夫·巴马克博士在《心理学学报》上有一篇报告，谈到了他的一次实验：

他安排一大群大学生参加一连串的实验工作，这些工作都是他们不感兴趣的。结果所有的学生都觉得疲倦、头疼、眼睛疼，而且总打瞌睡、想发脾气，甚至有几个人胃不舒服。通过给他们化验得知，一个人烦闷的时候，他身体的血液和氧化作用会有所下降。一旦人们觉得工作有趣，其新陈代谢作用就会加速。

当我们在做一些很有乐趣，令人兴奋的工作时，很少感到疲倦。

比如，我最近在加拿大落基山的路易斯湖畔度假，钓了好几天的鲑鱼。我还要穿过长得比人高的树丛，跨过很多横卧在地上的横枝，可是如此辛苦了八个小时之后，我却丝毫不感到疲倦。为什么呢？因为我非常兴奋，兴致勃勃，而且觉得自己真地不虚此行：抓到了六条个头很大的鲑鱼。但是如果我觉得钓鱼是一件很烦闷的事情，那你想我会有什么感觉呢？我一定会因为在海拔七千尺的高山上这么来来回回地奔波而感到筋疲力尽的。

即使像登山这类消耗体力的活动，恐怕也不如烦闷那样容易使你疲劳。明尼那不勒斯农工储蓄银行的总裁S·H·金曼先生曾告诉过我一件事，正好可以证明这一点：

1943年7月，加拿大政府要求加拿大阿尔卑斯登山部协助威尔士军团做爬山训练，金曼先生就是被请来的教练之一。他和其他一些教练——年龄大约都在42岁到59岁之间——带着那些年轻的士兵长途跋涉，越过很多冰河和雪地。再利用绳索和一些简单的工具爬上40尺的悬崖。他们在小月河山谷里爬了许多高峰，经过15个小时的登山活动之后，那些非常健壮的年轻人（他们刚刚受完六个星期的严格军事训练）全都筋疲力尽了。

他们感到非常疲劳。是否因为他们军训时肌肉练得不够结实呢？任何一个接受过严格军训的人都会认为这种问题是荒谬的。他们之所以觉得疲劳，是因为他们对登山感到厌烦，许多士兵疲倦得等不到吃饭就睡着了。可是，那些比士兵年龄要大两倍的教练们又怎么样呢？不错，他们也感到很累，却不会筋疲力尽。他们吃了晚饭后，还坐在那儿聊个把钟头。他们之所以不会疲倦到倒下的地步，是因为他们对登山有兴趣。

哥伦比亚大学的爱德华博士经过多次调查和实验得出结论：“工作能量降低的真正原因是烦闷。”

杰罗米·凯恩的音乐喜剧《画舫璇宫》的主人公曾说过：“能做自己喜欢做的事情的人，是最幸运的人。”“这是因为他们体力更充沛，快乐更多。忧虑和疲劳都比较少。”

你兴趣所在的地方就是你能力所在的地方。

下面是一位打字小姐的例子：

她在俄克拉荷马州托沙城的一个石油公司工作。每个月她都得做一件最没意思的工作，填写石油销售报表。为了提高工作情绪，她想出一个办法，把它变成一项有趣的工作。

怎么做呢？她每天跟自己竞赛。她统计出上午打印的数量，然后争取在下午打破记录。再统计出第一天打印的总数，争取在第二天打破记录。这样一来，她的速度比别人快得多，而且有助于防止烦闷带来的疲劳，她因此节省下了体力和精神，在休息时间也得到了更多的快乐。

我恰好知道这个故事是真实的，因为我就娶了那个女孩子。

下面是另一位打字小姐的故事。她发现，假装工作很有意思会使人得到很多的报偿。她叫维莉·哥顿，家住伊利诺州爱姆霍斯特城。她在信上讲述了下面的故事：

“我们办公室一共有四位打字员，分别替几个人打信件。我们经常因工作量太多而加班加点。有一天，一个副经理坚持要我把一封长信重打一遍，我告诉他只要改一改就行，不需要全部重打。可他对我说如果我不重来他就另外雇人了，我气得要死，为了这个职位和薪水，我只好假装喜欢重新打这封信。干着干着，我发现如果我假装喜欢工作，那我真的会喜欢，而这时我的工作速度就会加快。这种工作态度使我受到大家的好评，后来一位主管请我去做私人秘书，因为他了解我很在意做一些额外的工作而不抱怨。……心理状态的转变给我带来了奇迹。”

哥顿小姐运用了汉斯·威辛吉教授的“假装”哲学，他教我们要“假装”快乐。

如果你“假装”对工作有兴趣，这一点点假装会使你的兴趣变成真的，可以减少你的疲劳、忧虑和烦闷。

几年以前，哈西·霍华做了一个决定，结果使他的生活完全改观。他把一个没有意思的工作变得很有意思。他的工作确实没意思，是在高中福利社里洗盘子、擦柜台、卖冰淇淋，而其他男孩子却在玩球或跟女孩子约会。

他很不喜欢这种工作，但他没有别的工作可做，于是他利用这个机会来研究冰淇淋——研究冰淇淋是怎样做成的，里面有什么成分，为什么有的冰淇淋更好吃。

他研究冰淇淋的化学成分，使他成为他所在的高中化学课程的小天才。渐渐地，他对食物化学产生了浓厚的兴趣。高中毕业后，他考进了马萨诸塞州立大学，专门研究食物与营养。有一次，纽约可可公司举办了关于可可和巧克力应用方面的有奖征文活动，你猜是谁得了头奖……一点不错，正是哈西·霍华。

后来他发现很难找到工作，就在马萨诸塞州安荷斯特城北乐街750号他自己家的地下室开办了一家私人化验室。开业不久，当局通过了一条新法案：牛奶所含细菌数目必须严格计数。于是，哈西·霍华开始为安荷斯特城14家牛奶公司数细菌，而且他必须再雇两个助手。

25年以后会怎么样呢？当然，这几位目前正从事食物化学实验工作的先驱们大都已到了退休年龄，会有很多热诚的青年人来接替他们，但哈南·霍华很可能成为这一行业里的领袖人物。而当年从他手里买过冰淇淋的一些同学，都可能穷困潦倒，失业在家，抱怨自己一直找不到好工作。其实，哈南·霍华如果不是尽力把一件很没意思的差事变得有意思，恐怕他也同样没有找到好工作的机会了。

也是在好多年以前，另一个年轻人在一家工厂干一件没有太大意思的工作。他整天站在车床边加工螺丝钉，感到工作非常乏味。他想辞职，可又怕找不到工作。

既然非得做这件没意思的工作不可，那就让这件工作变得有意思吧。他下了这样的决心以后，就和旁边的一个工人展开了产量竞赛。他们的领班对他的生产速度和质量深为赞赏，不久就将他提升到一个较好的职业。当然，这只是一连串升迁的开始，最后，这位工人——山姆·瓦克南成了包尔温机车制造公司的董事长。

如果他没有设法把份内的工作变得有意，那么他也许一辈子只是一名工人。

著名的无线电新闻分析家H·V·卡腾堡曾告诉我如何将一件毫无乐趣的工作变得很有趣：

他22岁那年，在一艘横渡大西洋运牲畜的船上工作，为船上运载的牲口喂水和饲料。然后他骑着自行车周游了全英国，接着到了法国。到达巴黎时，他的积蓄花光了，只得把随身带着的照相机当了几元钱。在巴黎版的《纽约先驱报》上登了一个求职广告，找到了一份推销立体观测镜的差事。

他不会说法语，但挨门挨户地推销了一年以后，他居然挣了5000美元的佣金，成了当年法国收入最高的推销员。

他是怎样创造奇迹的呢？

起初，他请老板用纯正的法语把他应该说的话写下来，然后背得滚瓜烂熟。他就这样去按人家的门铃，家庭主妇开门之后，他就开始背诵老板教的推销用语。他的带美国口音的法语使人觉得很滑稽，他趁此机会递上实物照片。如果对方问一些问题，他就耸耸肩说：“美国人……美国人”，同时摘下帽子，把藏在帽子里的讲稿指给人家看。那个家庭主妇当然会大笑起来，他也跟着大笑，然后再给对方看更多的照片。

当卡腾堡讲述这些事情的时候，他很坦白地承认这种工作很不容易。他之所以能挺过去，就是靠着一个信念：他要把这个工作变得有乐趣。

每天早上出门之前，他都要对着镜子里的自己说：“卡腾堡，如果你要吃饭，就得做这件事。既然非做不可，那你何不做得痛快一点儿呢？就假想你是一个演员，正站在舞台上，下面有很多观众正注视着你。你现在做的事就像演戏一样，何必不高兴呢？”

卡腾堡告诉我，每天给自己打气的这些话，有助于把一个他以前既恨又怕的工作变成他喜欢的事情。这让他挣得了很高的利润。

我问卡腾堡先生，是否可以给急于成功的美国青年一些忠告。他说：

“可以。每天早晨跟自己打一个赌，我们常常觉得需要做一些运动，让自己从半睡半醒状态里醒过来。但我们更需要一些精神和思想上的运动，使我们每天早上能够真正地活动起来，每天早上给自己打打气吧。”

每天早晨给自己打气，是不是一件很傻、很肤浅、很孩子气的事呢？不是的，这在心理学上是非常重要的。

1800年前，马尔卡斯·艾吕斯在他的《沉思录》一本中写道：

“我们的生活，就是由我们的思想创造的。”

这句话在今天也同样是真理，要不断地提醒自己。

如果你在工作上得不到快乐，那你在别的地方也不可能找到，因为你一天的大部分清醒时间都花在工作上了。如果你经常给自己打气，创造工作的兴趣，那你就会把疲劳降到最低程度，这样也许就会给你带来升迁和发展。即使没有这样的好处，至少在减少了疲劳和忧虑之后，你可以更好地享受自己的闲暇时间。

第六节　不再为失眠而忧虑

如果你经常没有办法入睡，那是因为你“说”得让自己得了失眠症。

如果你睡眠不好，那你一定很忧虑吧！然而你也许不知道，国际知名的大律师撒姆尔·安特梅尔一辈子没有好好睡过一天。

他上大学时，最难受的是两件事：气喘病和失眠症。他这两种病都很严重，几乎没办法治好。于是他决定退而求其次，失眠时不在床上翻来覆去，而是下床读书。结果，他在班上每门功课成绩都名列前茅，成了纽约市立大学的奇才。

他当了律师以后，失眠症仍困扰着他，但他一点也不忧虑。他说：“大自然会照顾我。”

事实真的如此，他虽然每天睡眠很少，健康状况却一直良好，他的工作成绩超过了同事，因为别人睡觉的时候，他还是清醒的。

他在21岁的时候，年薪已高达75000美元。1931年，他在一桩诉讼案中得到的酬金是历史上律师收入的最高纪录：100万美元。

但失眠症仍没办法摆脱。他晚上有一半时间用于阅读，清晨五点就起床。当大多数人刚刚开始工作的时候，他一天的工作差不多已经做完一半了。

他一直活到81岁，一辈子却难得有一天睡得很熟，但他没有为失眠而焦虑烦躁，否则他这一辈子早就毁了。

我们的一生有三分之一花在睡眠上，可是没人知道睡眠究竟是怎么回事。我们只知道睡觉是一种习惯，是一种休息状态。但我们不清楚每个人需要几个小时的睡眠，更不清楚我们是不是非要睡觉不可。

也许难以令人置信，在第一次世界大战期间，一个名叫保罗·柯恩的匈牙利士兵，脑前叶被子弹打穿了。伤愈后，他再也无法睡眠，而且不觉得困倦。

所有的医生都说他活不长了，但他却证明医生的话是没有道理的，他找到一份工作，健康生活了许多年。有时他会躺下闭目养神，却从来不能进入梦乡。

他的病例是医学史上的一个谜，也推翻了我们对睡眠的许多传统看法。

睡眠时间可能因人而异，著名指挥家托斯卡尼尼每晚只睡5个小时，而柯立芝总统每天却要睡11小时。

为失眠而忧虑所产生的损害远远超过失眠本身。我的一个学生伊拉·桑德勒，就几乎因为严重的失眠症而自杀。

下面是他的故事：

最初我睡眠很好，闹钟都吵不醒，结果每天早上上班都迟到。老板警告我，如果再睡过头，就小心丢了差事。

我的一个朋友向我建议，在睡觉时把注意力集中到闹钟上，结果那该死的滴答滴答的声音缠着我不放，让我整夜睡不着，翻来覆去，焦躁不安。到了早晨，我几乎不能动了。就这样我一直受了两个月的折磨，我想我一定会神经失常了。有时我会走来走去转上几个钟头，甚至想从窗口跳出去一死了之。

最后我找了一位医生，他说：“伊拉，我没有办法帮你的忙，如果每天晚上上床之后不能入睡，就对自己说：‘我才不在乎睡得着睡不着，就算醒着躺一夜，那也能得到休息。’”

我照他的话去做，不到两个星期就能安稳入睡了。不到一个月，我的睡眠就恢复了八小时，精神上也没有痛苦了。

使伊拉·桑德勒受到折磨的不是失眠症，而是失眠引起的焦虑。

芝加哥大学教授山尼尔·克里特曼博士，是睡眠问题的专家。他说那些为失眠忧虑的人通常获得的睡眠比自己想象的要多得多。那些指天发誓地说“昨晚眼睛都没闭一下”的人，实际上可能睡了几个钟头。

举例来说，19世纪著名的思想家斯宾塞，到老年仍是独身。他住在寄宿宿舍，整天都在谈论自己的失眠问题，弄得别人烦得要命，他甚至在耳朵里带上耳塞来抵御外面的吵闹，有时甚至靠吃鸦片来催眠。一天晚上，他和牛津大学教授塞斯同住旅馆的一个房间，次日早晨，斯宾塞说他整夜没睡着，其实塞斯才一宿没合眼，因为斯宾塞的鼾声吵了他一夜。

要想安稳的睡一觉，第一个必要条件就是要有安全感。大卫·哈罗·芬克博士曾写过一本书，叫做《消除神经紧张》，提出和自己身体交谈的方法。他认为，语言是一切催眠法的主要关键，如果你要从失眠状态中解脱出来——你就对你身上的肌肉说：“放松，一切放松。”众所周知，肌肉紧张时，你的思想和神经就不可能放松。所以，如果我们想要入睡，就必须从放松肌肉开始。然后，为了同样的理由，把几个小枕头垫在手臂底下，使自己的下鄂、眼睛、手臂和双腿放松，我们就会在还不知道是怎么回事之前入睡了。

另外一种治疗失眠的有效方法就是使你自己疲倦。你可以去种花、游泳、打网球、打高尔夫球、滑雪……这是名作家德莱塞的作法。当他还是一个为生活挣扎的年轻作家时，也曾经为失眠忧虑过。于是，他到纽约中央铁路去找了一份铁路工人的工作。在做了一天打钉和铲石子的工作之后，就疲倦得甚至于没有办法坐在那里把晚饭吃完。

假如我们十分疲倦，即使我们是在走路，大自然也会强迫我们入睡。当一个人完全筋疲力尽之后，即使在打雷或战争的恐怖和危险之下，也能安然入睡。著名的神经科医生佛斯特·甘乃迪博士告诉我说，1918年，英国第五军撤退时，他就见过筋疲力尽的士兵随地倒下，睡得就像昏过去一样。虽然他用手撑开他们的眼皮，他们仍不会醒来。他们所有人的眼球都在眼眶里向上翻起。

“从那以后，每当我睡不着的时候，就把我的眼珠翻成那个位置。我发现，不到几秒钟，我就会开始打哈欠，睡意沉重，这是一种我没有办法控制的自动反应。”

从来没有一个人会用不睡觉来自杀。不论他有多强的控制力，大自然都会强迫一个人入睡。我们可以长久的不吃东西、不喝水，却无法不睡觉。

亨利·林克博士是心理问题公司的副总裁，他曾经和很多忧虑而颓丧的人谈过。在《人的再发现》一书中的《消除恐惧与忧虑》一章里，他谈到他曾对一个一心想自杀的人说：“反正你是要自杀的，那你至少也要像个英雄，绕着这条街跑到你累死为止吧！”

他果然去试了，不只是一次，而且试了好几次。每一次都使他觉得好受一些。到了第三天晚上，林克博士终于达到他最初想要达到的目的——这个病人由于身体疲劳（在肉体上也放松了）使他能睡得很沉。后来他参加了一个体育俱乐部，参加各种运动项目，不久就想要永远活下去了。

所以，不为失眠而忧虑的四条规则是：

一、如果你睡不着就起来工作或看书，到你打瞌睡为止。

二、从来没有人因缺乏睡眠而死，为失眠忧虑对你的损害，会比失眠更厉害。

三、让你全身放松，看一看《消除精神紧张》那本书。

四、多运动，让你因体力疲惫而无法保持清醒。

本章小结

避免疲劳和忧虑，并使你精力充沛的六个方法：

规则一：在疲劳之前休息。

规则二：学会在工作时放松情绪。

规则三：如果你是家庭主妇，请在家里休息，保护你的健康和容貌。

规则四：采用下述四种良好的工作习惯：

（1）把桌子清理好，只留下跟手头问题有关系的文件。

（2）按照重要性的次序处理事件。

（3）能当场解决的就当场解决。

（4）学会组织、授权和监督。

规则五：培养工作热情。

规则六：记住：从未有一人因不睡觉而死亡。造成损害的是担心失眠，而不是失眠本身。

第五章　如何活得精彩

第一节　如何受到别人的欢迎

在这个社会上，如果你不能想办法让自己受到别人的欢迎，而且你还很希望自己能够取得成功，那是很困难的。

人人都希望自己能受到别人的欢迎，但要做到这一点并不是很容易的。因为如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法来交往的。

拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”而历史怀疑他是否真的能够依赖她。

已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

你也许读过几十本有关心理学的书籍，还没见到一句对你我来说更有意义的话，亚德勒这句话意义太深长了。

有一次，我在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”

这位激动的主编在讲授小说写作的过程中说，“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”

如果小说写作真是如此，我可以肯定，待人处世尤其需要如此。

如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚的心情去迎接别人。当别人打电话给你的时候，说话的声音要显出你多么高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口气要显出“早安，我很高兴为您服务。”我们明天接电话的时候，也一定不要忘了这点。

对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，还可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位存户梅得·罗丝黛的信。

“我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此的有礼、热心。在排了长时间的队之后，有位行员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。”

“去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位行员——玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。”

罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。

要表示你的关切，这跟其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。

有一位在纽约长岛参加我课程的马汀·金斯柏曾提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：

“那天是感恩节，我只有十岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大整形手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世，我和我妈妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维生。那天我妈妈刚好不能来看我。”

“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。”

“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自哭泣，但全身都因痛苦而颤抖着。”

“一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看我。她把枕头从我头上拿开，拭去了我的眼泪。她跟我说她非常寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一同进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯、草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着消除我的恐惧。虽然她本应四点就下班的，可她一直陪我到将近十一点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。”

“十岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些感觉消失了。”

如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，就把这条原则记在心里。

“对别人表现出诚挚的关切。”

一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。

我在纽约参加过一个宴会，其中一名宾客——一个获得遗产的妇人，急于留给每一个人一个良好的印象。她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面。但是，她对自己的面孔却没下什么功夫。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所看重的是一个女人面孔的表情比她身上所穿的衣服更重要。

查尔斯·史考伯对我说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已，因为史考伯的性格、魅力，他那使别人喜欢他的才能，几乎全是他取得卓越成功的原因。他的性格中，令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。

有天下午，我跟莫里斯·雪佛莱在一起。我感到失望，他怏怏不乐，沉默寡言，跟我所期望的完全不同，直到他微笑的时候，我的观感才改变，就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。

我认为行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”

这就是为什么狗这么受人们欢迎的原因。它们高兴见到我们，因此，我们也就高兴见到它们。

一个婴儿的微笑也有相同的效果。

你是否在医院的候诊室待过？看着四周的病人和他们沉郁的脸。密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个人都想了一件以上该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六、七个顾客在等着，之后又有一位女顾客进来了，带着她九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生旁边，而这位先生已等得不耐烦了。可是他发觉，那孩子正抬着头注视着他，并对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都聊了起来，整个气氛就从乏味、僵硬而变成了一种愉快。

一种不真诚的狞笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，最让人讨厌的。而我所说的是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种发自内心的微笑，这种微笑才能在市场上卖得好价钱。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说：有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意，这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，在这个项目里，电话公司建议你在接电话时要保持笑容，而你的“笑容”是由声音来传达的。

俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选。

“我为了替公司找一个电脑博士几乎伤透脑筋，最后我找到一个非常好的人选，刚要从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有几家公司也希望他去，而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班时，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司？”

“他停了一下，然后说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好像只是一次生意上的往来而已。但你的声音听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。’”

美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对我说，根据他的观察，一个人除非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖对那句单靠十年寒窗就可成名的古语并不具有多大的信心。“我认识一些人，他们成功了，因为他们创业的时候满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶，无聊起来了。他们一点兴致也没有，因此失败了。”

你见到别人的时候，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。

我鼓励成千上万的商人，花一个星期的时间，每天二十四个小时都对别人微笑，然后再回到班上来，谈谈所得到的结果。情形如何呢？这是威廉·史坦哈写来的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不是独一无二的。事实上，他是好几百人中的典型例子。

“我结婚已经十八年多了，”史坦哈在信上说，“在这段时间里，从我早上起来，到我要上班的时候，我很少对我太太微笑，或对她说上几句话。我是百老汇最闷闷不乐的人。”

“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就看看镜中我的满面愁容，对自己说，‘你今天要把脸上的愁容一扫而空，你要微笑起来，你现在就开始微笑。’当我坐下吃早餐的时候，我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。”

“你曾说，她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她被搞糊涂了，她惊愕不已。从此以后，我这种态度成为惯常的事情。我每天早晨这样做已经有两个月了。”

“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还多。”

“现在，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着说一声‘早安’，我以微笑跟大楼门口的警卫打招呼；我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换零钱的时候；当我站在交易所时，我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。”

“我很快就发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度来对待那些满肚子牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑，于是，问题就容易解决了。我发现微笑带给我更多的收入，每天都带来更多的钞票。”

“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他的职员之一是个很讨人喜欢的年轻人，我告诉他最近我所学到的做人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。他接着承认说，当我最初跟他共用办公室的时候，他认为我是个闷闷不乐的人——直到最近，他才改变看法。他说当我微笑的时候，我充满慈祥。”

“我也改掉批评他人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的，我现在试着从别人的观点来看事物，而这真的改变着我的人生。我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面很富有——这些才是真正重要的事物。”

请记住，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生——这一行太难干了，每百个就有九十九个失败。

如果你不喜欢微笑，那怎么办呢？有两种方法：第一，强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨或哼一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。

下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：

“行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上，行动和感觉是并肩而行的。行动在意志的直接控制下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。”

“因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是愉快地笑起来，而且言行都好像是已经愉快起来………”

世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是以控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠内在的情况。

决定你幸福或不幸福的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如说，两个人也许在同一个地方做同样的事；双方也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，另一个快乐。为什么？因为各人的想法不同。

在酷热的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上我们看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我们在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的。

“没有什么事是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其有所不同。”

细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告：

“每回你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气；沐浴在阳光中；微笑着招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会迳直地达到目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会，正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人……思想是至高无上的。

“保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的、愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切的事物，都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们是明天的神仙。”

古代的中国人，真是聪明绝顶——对世界上的事物看得很透彻。他们有一则格言，我们都应该把它别在帽子里。那则格言说：“和气生财。”（一个没有微笑面孔的人，不能做生意。）

你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳；尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们了解一切都是有希望的，也就是世界是有欢乐的。

说到做生意，佛兰克·尔文·弗莱奇在他为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中，对我们提供了一点实用的哲学，这是对微笑的赞美。

微笑在圣诞节的价值

它不花什么，但创造了很多成果。

它丰盛了那些接受的人，而又不会使那些给予的人贫瘠。

它产生在一刹那之间，但有时给人一种永远的记忆。

没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来。

它在家中创造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口碑。

它是疲倦者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳良药。

但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么实用的价值。

假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给你一个微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？

因为不能给予微笑的人，最需要微笑了！因此，如果你要别人喜欢你的话，请遵守这条规则：

“微笑。”

我认为，打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时，不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。

只要曾经拜访过罗斯福的人，都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官，他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单，当罗斯福知道访客的特殊兴趣后，他会预先研读这方面的资料以作为话题。

因为罗斯福知道，抓住人心的最佳方法，就是谈论对方所感兴趣的事情。

纽约银行业巨子杜威诺已先生说道：“我仔细研究过有关人际关系的丛书，发现必须改变策略，我决定去找出这个人的兴趣，想办法激起他的热诚。”

所以，如果你希望别人喜欢你，就要抓住其中的诀窍：

了解对方的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。

你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀；而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。

人类行为有一条重要的原则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐，如果你违反了它，就会陷入无止境的挫折中，这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如杜威教授曾说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。

我曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了文明。

哲学家们经过千年的沉思，悟出人类行为的奥妙，其实这不是一项多么新的发明，古圣先贤、中外哲人一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。

你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人采纳，你渴望听到真正的赞美，你希望别人重视你……

那么让我们自己先来遵守这条诫令：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。

不要想等你做了大官，干了大事业后才开始奉行这条法则，只要你随时随地遵循它，就会为你带来神奇的效果。

实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。

如果你想每天得到快乐，决不能责怪你夫人的治家本领，也不能拿她和你母亲作不利的比较。相反，你要经常赞美她把家治理得井井有条，而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人，甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要抱怨，只说这些东西做得没有她平常的那么好，她就会在厨房里拼命努力，以便达到你所期望的程度。

当然，不要突然开始这么做——否则她会怀疑的。

你可以从今天晚上或明天晚上开始，买一束花或一盒糖，多说些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做，世间还会有这么多的离婚发生吗？

所以，如果你希望别人喜欢你，那么另一个诀窍是：

尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感。

哈佛大学校长查尔斯·伊里特博士之所能成为一个杰出的大学校长，也是因为他无限地对别人尊重、感兴趣。

一天，一个名叫克兰顿的大学生到校长室中申请一笔学生贷款，被获准了，克兰顿万分感激地向伊里特道谢。正要退出时，伊里特说：“有时间吗？请再坐一会儿。”接着，学生十分惊奇地听到校长说：“你在自己的房间里亲手做饭吃，是吗？我上大学时也做过。我做过牛肉狮子头，你做过没有？要是煮得很烂，这可是一道很好吃的菜呢！”接下去，他又详细地告诉学生怎样挑选牛肉，怎样用文火焖煮，怎样切碎，然后放冷了再吃。

“你吃的东西必须有足够的份量。”校长最后说。

了不起的哈佛大学校长！有谁会不喜欢这样的人呢？

任何人，屠夫、面包师、国王，都喜欢那些欣赏和关心他们的人。第一次世界大战结束的时候，德国的威廉皇帝为了保全自己的生命而逃往荷兰，人民对他恨之入骨，不少人想把他碎尸万段，或者活活烧死，可是却有一个小男孩写了一封简单而诚挚的信给这位德皇。这个小男孩说：“不管别人怎么样，我永远只喜欢威廉当我的皇帝。”这封信把德皇深深地打动了，他邀请小男孩同他的母亲一起去见他。不久，德皇就同小男孩的母亲结婚了。这是一件富有传奇色彩的真实的事情，我们从中不是可以悟出一个道理吗？人是需要别人对他感兴趣的。

努力学会为别人效力，做那些不惜花时间、精力和诚心诚意为别人设想的事情，这样才能获得真正的朋友。

第二节　怎样对待工作和金钱

希望在人生中取得成功的人，最关键的是你的态度，你怎样对待工作和金钱，决定了你的人生会取得怎样的成就，也决定了你的人生是否快乐。

在对待工作和金钱问题上，每一个人的看法都可能有所不同。我相信我的这些观点一定会对我们有极大的启发意义。

我认为，如果你的年龄在十八岁以下，那么你可能即将做出你生命中最重要的两项决定——这两项决定将深深地改变你的一生。这两项决定对你的幸福、你的收入、你的健康可能有深远的影响；这两项决定可能造就你，也可能毁灭你。

这两个重大决定是什么？

第一：你将如何谋生？

你将做一名农夫、邮差、化学家、森林管理员、速记员、兽医、大学教授，或是你想摆一个牛肉饼摊子？

第二：你将选择谁做你孩子的父亲或母亲？

这两项大决定，通常都像赌博。哈里·艾默生·佛斯迪克在他的《透视的力量》一书中说：“每位小男孩在选择如何度过一个假期时，都是赌徒。他必须以他的日子作赌注。”

你如何才能减低选择假期时的赌博性？如果你喜欢你所从事的工作，你工作的时间也许很长，但却丝毫不觉得是在工作，反倒像是游戏。

爱迪生就是一个好例子。这位未曾进过学校的送报童，后来却使美国的工业生活完全改观。爱迪生几乎每天在他的实验室里辛苦工作十八个小时，在那里吃饭、睡觉，但他丝毫不以为苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天乐趣无穷。”

查理斯·史兹韦伯说过和这差不多的话。他说：“每个从事他所无限热爱的工作的人，都可以成功。”

我认为，多数人的忧虑、悔恨和沮丧，都是因为重视工作而引起的。关于这种情形，你可以问问你的父亲、邻居或是你的老板。智慧家约翰·史都家·米勒宣称，工人无法适应工作，是“社会最大的损失之一”。世界上最不快乐的人，也就是憎恨他们日常工作的“产业工人”。

威廉·孟宁吉博士是我们当代最伟大的精神病专家之一，他在二次大战期间主持陆军精神病治疗部门，他说：“我们在军中发现挑选和安置的重要性，就是说要适当的人去从事一项适当的工作……最重要的是，要使人相信他手头工作的重要性。当一个人没有兴趣时，他会觉得他是被安排在一个错误的职位上，他会觉得他不受欣赏和重视，他会相信他的才能被埋没了，在这种情况下，我们发现，他若没有患上精神病，也会埋下精神病的种子。”

即使会引起家庭纠纷，但我仍然奉劝年轻朋友们：不要只因为你家人希望你那么做，就勉强从事某一行业。不要贸然从事某一行业，除非你喜欢。不过，你仍然要仔细考虑父母给你的劝告。他们的年纪可能比你大一倍。他们已获得那种惟有从众多经验及过去岁月中才能得到的智慧。但是，到了最后分析时，你自己必须作最后决定。将来工作时，体会快乐或悲哀的是你自己。

根据《妇女家庭月刊》所作的一项调查，我们百分之七十的烦恼都跟金钱有关。盖洛普民意测验协会主席盖洛普·乔治说，从他所作的研究中显示，大部分人都相信，只要他们的收入增加百分之十，就不会再有任何财政的困难。在很多例子中确实如此，但是令人惊讶的是，有更多例子则并不尽然。我曾向预算专家爱尔茜·史塔普里顿夫人请教。她曾担任财政顾问多年，以个人指导员身份，帮助那些被金钱烦恼拖累的人。她帮助过各种收入的人，从一年赚不到一千美元的行李员，至年薪十万美元的公司经理。她说：“对大多数人来说，多赚一点钱并不能解决他们的财政烦恼。”

事实上，收入增加之后，并没有什么帮助，只是徒然增加开支——增加头痛。“使多数人感觉烦恼的，”她说，“并不是他们没有足够的钱，而是不知道如何支配手中已有的钱！”

我本人也有过财政困难：曾在密苏里的玉米田和谷仓做过每天十小时的劳力工作。我辛勤地工作，直至腰酸背痛。我当时所做的那些苦工，并不是一小时一块美金的工资，也不是五毛钱，也不是十分钱。我那时所拿的是每小时五分钱，每天工作十小时。

我知道一连二十年住在一间没有浴室、没有自来水的房子里是什么滋味；知道睡在一间零下十五度的卧室中是什么滋味；知道徒步数里远，以节省一毛钱，以及鞋底穿洞、裤子打补丁的滋味；也尝过在餐厅里尽点最便宜的菜，以及把裤子压在床垫下的滋味——因为没钱将它们交给洗衣店。

然而，在那段时间，我仍设法从收入中省下几个钱，因为如果不那么做，心里就不安。由于这段经验，我终于明白，如果你我渴望避免负债以及避免金钱烦恼，我们就必须和一些公司一样：必须拟定一个花钱的计划，然后根据那项计划来花钱。可惜，我们大多数人都不这样作。黎翁·西蒙金指出，人们在处理金钱事务时，会表现得格外盲目。有位他认识的会计员，在公司工作时，对数字精明得很，但等到他处理个人财务时却不是这样。如果这个人在星期五中午拿到薪水，他会走到街上去，看到商店橱窗有件让他着迷的大衣，就毫不犹疑地将它买下来——从不考虑房租、电费以及所有各项“杂”费迟早都要由这个薪水袋里抽出来付掉。然而这个人却又知道，如果他所服务的那家公司以这种贪图目前享受的方式来经营，则公司势必破产。

有件事需要考虑：当牵涉到金钱时，就等于是在为自己经营事业。而如何处理金钱，实际上也确实是“自家”的事，别人无法帮忙。

我们如何展开预算和计划？以下有十条规则。

1．把事实记在纸上

亚诺·班尼特五十年前到伦敦，立志作一名小说家，当时他很穷，生活压力大，所以他把每一便士的用途记录下来。

他十分欣赏这个方法，不停地保持这一类记录，甚至在他成为世界闻名的作家、富翁，拥有一艘私人游艇之后，还保持这个习惯。

约翰·洛克菲勒也有这种总账。他每天晚上祷告之前，总要把每便士的钱花到哪儿去了弄个一清二楚，然后才上床睡觉。

你我也一样，去拿个本子来，开始记录，当然不需要记录一辈子。预算专家建议我们，至少在最初一个月要把我们所花的每一分钱作准确的记录——如果可能的话，可作三个月的记录。这只是提供我们一个正确的记录，使我们知道钱花到哪儿去了，然后我们就可依此作一预算。

2．拟出一个真正适合你的预算

史塔普里顿夫人说，假设有两个家庭比邻而居，住同样的房子，同样的郊区，家里孩子数一样，收入也一样——然而，他们的预算需要却会截然不同。为什么？因为人性是各不相同的。她说，预算必须按照各人的需要来拟定。

预算的意义，并不是要把所有的乐趣从生活中抹杀。真正的意义在于给我们物质安全感——从很多情况下来说，物质安全感就等于精神安全和免于忧虑。

但怎么进行呢？首先，必须把所有的开支列出一张表来，然后要求指导。你可以写信到华盛顿的美国农业部，索取这一类的小册子。在某些大城市主要的银行都有专家顾问，他们将乐于和你讨论你的财务问题，并帮你拟定一项预算。

3．学习如何聪明地花钱

学习如何使你的金钱得到最高价值。所有大公司都设有专门的采购人员，他们只是设法替公司买到最合理的东西。你我何不这样做？

4．不要因你的收入增加而头痛

史塔普里顿夫人说，她最怕的就是被请去为年薪五千美元的家庭拟定预算。“因为，”她说，“每年收入五千美元（当时的标准），似乎是大多数美国家庭的目标。他们可能经过多年的辛苦奋斗才达到这一标准，当他们的收入达到每年五千美元时，他们就认为已经‘成功’了。他们开始大事扩张，在郊区买栋房子——‘只不过和租房子花一样多的钱而已。’买部车子，买新家具以及许多新衣服——等发觉时，他们已进入赤字阶段了。他们实际上比以前更不快乐——因为他们把增加的收入花得太快了。”

这是很自然的。我们都希望获得更高的生活享受。但从长远方面来看，到底哪一种方式会带给我们更多的幸福——强迫自己在预算之内生活，或是让催账单塞满你的信箱，以及债主猛敲你的大门？

5．如果你必须借贷，设法争取银行贷款

医药、火灾以及紧急开销的保险对于各种意外、不幸及可意料的紧急事件，都有小额的保险可供投保。

这并不是建议你从在澡盆里滑倒至染上德国麻疹的每件事皆投上保险，但建议你不妨为自己投保一些主要的意外险，否则，万一出事，不但花钱，也很令人烦恼。这些保险的费用都很便宜。

6．不要让保险公司以现金形式将你的人寿保险付给你的受益人

如果你投保人寿险是为了在你死后能照顾家人，那么绝不可让保险公司一次将大批钞票付给你的受益人。

马利翁·艾尔利夫人是纽约市人寿保险研究所妇女组主任。她在美国各地的妇女俱乐部演讲，指出不让寡妇领取人寿保险金而改为领取终生收入的好处。她提及一位收到二万人寿保险现金的寡妇，她将钱借给儿子开创汽车零件事业。可是儿子的事业失败了，她现在穷困潦倒，三餐不继。她提到另外一位寡妇，被一位油腔滑调的房地产经纪人所诱，把大部分人寿保险金拿来购买一些“保证在一年之内增值一倍”的空地。三年之后，她把土地卖掉了，却只拿回当初投资的十分之一。她又提到另外一位寡妇，在领取了一万五千美元的人寿保险金的十二个月以后，就必须向儿童福利协会申请补助款抚养她的子女。

多年以前，《星期六晚邮》在其社论中说：“众人皆知，由于妇女多半未受商业训练，又无银行替她拿主意，因此她很可能在第一个狡猾的掮客向她进行游说之后，就贸然把她丈夫的人寿保险金拿去购买不稳定的股票。任何一位律师或银行家都可以举出这类例子：节俭的丈夫多年省吃俭用积存的终生存款，只因为他的寡妇或孤儿相信某位靠骗取女人为生的骗子，而将之全部花光。”

如果你想在死后保障妻子儿女的生活，何不向J·P·摩根学习？他是当代最伟大的金融专家之一。他把遗产分赠给十六个受益人，其中十二位都是妇人。他留给这些妇女的不是现金而是有价证券，使这些妇女每月都可得到固定收入。

7．教导子女养成对金钱负责的态度

史蒂拉·威斯顿·吐特告诉我们，她如何教导她的小女儿养成对金钱的责任感。她从银行里取得一本特别储金簿，交给她九岁的女儿。每当小女儿得到每周的零用钱时，就将零用钱“存进”那本储金簿中，母亲则自任银行。然后，在那个星期之中，每当她须使用一毛钱或一分钱时，就从账簿中“提出”，把余款结存详细记录下来。这位小女孩不仅从中得到很多乐趣，而且也学会了如何处理金钱的责任感。

这真是好办法。如果你有就读高中的儿子或女儿，而你希望他们学习如何处理金钱，就请学学上述的做法，或许对你有益。

8．如果你是家庭主妇，也许可在家中赚一点外快

如果你在聪明地拟好开支预算之后，仍然发现无法弥补开支，那么你可以选择下述两事之一：你可以咒骂、发愁、担心、抱怨，或者你可想办法赚一点额外的钱。怎么做呢？想赚钱，只需找人们最需要而目前供应不足的东西。

家住纽约杰克森山庄的娜莉·史皮尔夫人就这么做。一九三二年，她的丈夫已去世，两个儿子都已结婚。有一天，她到一家餐馆的苏打水柜台买冰淇淋，发现柜台也兼卖水果饼，但那些水果饼看起来实在令人不敢恭维。她问店主愿不愿向她买一些真正的家制水果饼。

她做了两块水果饼，“虽然我自己也是个好厨师，”史皮尔夫人讲述她的故事，“但以前我们住在佐治亚州时，一直有女佣，我亲手烘制饼干的次数大概只有十多次而已。在那位店主向我预订两个水果饼之后，我向一位邻居请教了制苹果饼的方法。结果，那家餐厅的顾客对我最初的两块水果饼——一块苹果，一块柠檬——赞不绝口。餐厅第二天就预订了五块，接着，其他餐馆也陆续向我订货。在两年之内，我已经成为每年必须烘制五千块饼的家庭主妇。我是单独一人在自己的小厨房内完成全部工作的，我一年收入已高达一万美元，除了一些制饼的材料之外，我一毛钱也没多花。”

“我一生中从未如此快乐过，”史皮尔夫人说，“我一天工作十二至十四小时，但我从不觉得厌倦，因为对我来说，那根本不算是工作，那是生活中的奇异经验。我只是尽我的能力来使人们更加快乐，我太忙碌了，无暇忧愁或寂寞。我的工作为我弥补了母亲及丈夫逝世后所留下来的家庭空隙。”

娥拉·史令达夫人也有相同的看法。她住在有三万人口的伊利诺州梅梧市。她就在厨房里以一毛钱价值的原料开创了事业。她的丈夫生病了，她必须赚点钱补贴家用。但她没有经验，没有技术，没有资金，只是一名家庭主妇。她从蛋中取出蛋清加上一些糖，在厨房里做了一些饼干，然后她捧了一盘饼干站在学校附近，将饼干售给正放学回家的学童，一块饼干一分钱。

“明天多带点钱来，”她说，“我每天都会带着饼干在这儿。”第一周，她不止赚了四元一角五，同时也为生活带来情趣。她为自己及儿童们带来了快乐，现在没有时间去忧愁了。后来，她将生意进一步扩展，现在已拥有19家店铺。

娜莉·史皮尔和娥拉·史令达不为金钱而烦恼，反而采取积极的作法。她们以最小的方式从厨房出发——没有租金，没有广告费，没有薪水。在这种情况下，一名妇人要被财务烦恼拖垮，几乎是不可能的。

有许多书籍教导你如何利用余暇时间赚钱，你可到图书馆借阅。不管男人、女人，皆有许多工作机会，但除非你天生有推销的才能，否则不要尝试去挨家挨户推销。大部分人都痛恨这份工作，终告失败。

9．不要赌博

我认识美国最佳的一名赌赛马的老手，他是成人教育班上的一名学生。他说，根据他对赛马具备的所有认识，他无法从赌赛马中赚到钱。然而，每年却有众多的傻子，在赛马中赌下六十亿美金的钱。这位赛马老手同时说，如果他想毁灭他的敌人，再也没有比说服这位敌人去赌赛马更好的方法了。

10．如果我们无法改善我们的经济情况，不妨宽恕自己

如果我们不可能改善我们的经济情况，也许我们可改进心理态度。记住，其他人也有他们的财务烦恼。我们可能因为经济情况比琼斯家差而烦恼；但琼斯家可能因为比不上李兹家而烦恼；而李兹家又因为跟不上范德比家而懊恼。

美国历史上最著名的人物也有财务烦恼。林肯和华盛顿都必须向人借贷才能启程前往首都就任总统。

要是我们得不到我们所希望的东西，最好不要让忧虑和悔恨来苦恼我们的生活。让我们原谅自己，学得豁达一点。根据古希腊哲学家艾皮科蒂塔的说法，哲学的精华就是：“一个人生活上的快乐，应该来自尽可能减少对外来事物的依赖。”

罗马政治家及哲学家塞尼加也说：“如果你一直觉得不满，那么即使你拥有了整个世界，也会觉得伤心。”

让我们记住，即使我们拥有整个世界，我们一天也只能吃三餐，一次也只能睡一张床——即使是一个挖水沟的工人也可如此享受；而且他们可能比洛克菲勒吃得更津津有味，睡得更安稳。

第三节　怎样放弃怨恨

让自己学会宽容，学会放弃怨恨，只有这样，你的生命中才会充满更多的快乐，也才有可能洒满更多朋友爽朗的笑声。

“要是自私的人想占你的便宜，就不要去理会他们，更不要想去报复。当你想跟他扯平的时候，你伤害自己的比伤到那人的更多……”这段话听起来好像是什么理想主义者所说的，其实不然，这段话出现在一份由米尔瓦基警察局发出的通告上。

报复怎么会伤害你呢？伤害的地方可多了。根据《生活》杂志的报导，报复甚至会损害你健康。“高血压患者最主要的特征就是容易愤慨，”《生活》杂志说，“愤怒不止的话，长期性的高血压和心脏病就会随之而来。”

现在你该明白耶稣所谓“爱你的仇人”不只是一种道德上的教训，而且是在宣扬一种二十世纪的医学。他是在教导我们怎样避免高血压、心脏病、胃溃疡和许多其他的疾病。

我的一个朋友最近发了一次严重的心脏病，医院命令他躺在床上，不论发生任何事情都不能生气。医生们都知道，心脏衰弱的人，一发脾气就可能送掉性命。在华盛顿州的史泼坎城，有一个饭馆老板就是因为生气而死去。

我面前有一封华盛顿州史泼坎城警察局局长杰瑞史瓦脱来的信。信上说：“几年以前，六十八岁的威廉·传坎伯在史泼坎城开了一家小餐馆，因为他的厨子一定要用茶碟喝咖啡而使他活活气死。当时那位小餐馆的老板非常生气，抓起一把左轮枪去追那个厨子，结果因为心脏病发作而倒地死去——手里还紧紧抓着那把枪。验尸官的报告宣称：他因为愤怒而引起心脏病发作。”

当耶稣说“爱你的仇人”的时候，他也是在告诉我们：怎么样改进我们的外表。有这样一些女人，她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形，表情僵硬。不管怎样美容，对她们容貌的改进，也不及让她心里充满了宽容、温柔和爱所能改进的一半。

怨恨的心理，甚至会毁了我们对食物的享受。圣经上说：

“怀着爱心吃菜，也会比怀着怨恨吃牛肉好得多。”

要是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们精疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命，他们不是会额手称庆吗？

即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己；我们要使仇人不能控制我们的快乐、我们的健康和我们的外表。

就如莎士比亚所说的：

“不要因为你的敌人而燃起一把怒火，热得烧伤你自己。”

当耶稣基督说，我们应该原谅我们的仇人“七十个七次”的时候，他也是在教我们怎样做生意。

我们也许不能像圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐，我们至少要原谅他们，忘记他们，这样做实在是很聪明的事。

这也是前纽约州长威廉·盖诺所抱定的政策。他被一份内幕小报攻击得体无完肤之后，又被一个疯子打了一枪，几乎送命。当他躺在医院为生命挣扎的时候，他说：“每天晚上我都原谅所有的事情和每一个人。”

这样做是不是太理想主义了呢？是不是太轻松、太好了呢？如果是的话，就让我们来看看那位伟大的德国哲学家，也就是“悲观论”的作者叔本华的理论。他认为生命就是一种毫无价值而又痛苦的冒险，当他走过的时候，好像全身都散发着痛苦，可是他绝望的深处，叔本华说道：“如果可能的话，不应该对任何人有怨恨的心理。”

有一次，我曾问伯纳·巴鲁区——曾经做过六位总统的顾问：威尔逊、哈定、柯立芝、胡佛、罗斯福和杜鲁门——他会不会因为他的敌人攻击他而难过？

“没有一个人能够羞辱我或者干扰我，”他回答说，“我不让他们这样做。”

也没有人能够羞辱或困扰你和我——除非我们让他这样做。

“棍子和石头也许能打断我的骨头，可是言语永远也不能伤着我。”

我常常站在加拿大杰斯帕国家公园里，仰望那座可算是西方最美丽的山，这座山以伊笛丝·卡薇尔的名字为名，纪念那个在一九一五年十月十二日像圣人一样慷慨赴死——被德军行刑队枪毙的护士。

她犯了什么罪呢？因为她在比利时的家里收容和看护了很多受伤的法国、英国士兵，还协助他们逃到荷兰。在十月的那天早晨，一位英国教士走进军人监狱——她的牢房里，为她做临终祈祷的时候，伊笛丝·卡薇尔说了两句后来刻在纪念碑上的不朽的话语：“我知道光是爱国还不够，我一定不能对任何人有敌意和怨恨。”

四年之后，她的遗体转送到英国，在西敏寺大教堂举行安葬大典。我在伦敦住过一年，常常到国立肖像画廊对面去看伊笛丝·卡薇尔的那座雕像，同时朗读她这两句不朽的名言：“我知道光是爱国还不够，我一定不能对任何人有敌意和怨恨。”

有一个能原谅和忘记误解自己的人的有效方法，就是让自己去做一些绝对超出我们能力以外的大事，这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关重要了。因为这样我们就不会有精神去计较理想之外的事了。

依匹克特修斯在一千九百年前就曾经指出，我们种因就会得果，而不管怎么样，命运总能让我们付出代价。“归根究底，”依匹克特修斯说，“每一个人都会为他自己的错误付出代价。能够记住这点的人就不会跟任何人生气，不会跟任何人争吵，不会辱骂别人、责怪别人、触犯别人、恨别人。”

在美国历史上，恐怕再没有谁受到的责难、怨恨和陷害比林肯多了。但是根据传记中记载，林肯却“从来不以他自己的好恶来批判别人。如果有什么任务待做，他也会想到他的敌人可以做得像别人一样好。如果一个以前曾经羞辱过他的人，或者是对他个人有不敬的人，却是某个位置的最佳人选，林肯还是会让他去担任那个职务，就像他会派他的朋友去做这件事一样……而且，他也从来没有因为某人是他的敌人，或者因为他不喜欢某个人而解除那个人的职务。”

很多被林肯委任而居于高位的人，以前都曾批评或是羞辱过他——比方像麦克里兰·爱德华·史丹顿和蔡斯。但林肯相信“没有人会因为他做了什么而被歌颂，或者因为他做了什么或没有做什么而被废黜。”因为所有的人都受条件、情况、环境、教育、生活习惯和遗传的影响，使他们成为现在这个样子，将来也永远是这个样子。”

从小，我的家人每一天晚上都会从圣经里面摘出章句或诗句来复习，然后跪下来一齐念“家庭祈祷文”：“爱你们的仇敌，善待恨你们的人；诅咒你的，要为他祝福；凌辱你的，要为他祷告。”

我的父亲做到了这些，也使他的内心得到一般将官和君主所无法追求的平静。

要培养平安和快乐的心理，请记住这条规则：

让我们永远不要去试图报复我们的仇人，因为如果我们那样做的话，我们会深深地伤害了自己。让我们像艾森豪威尔将军一样，不要浪费一分钟的时间去想那些我们不喜欢的人。

我曾在德克萨斯州碰到一个正为某事而愤怒的商人。令他愤怒的那件事发生在十一个月以前，可是他的火气还是大得不得了，简直无法不谈那件事——他发给三十四位员工一共一万美元的年终奖金，但没有一个人感谢他。“我实在很后悔，”他很尖刻地埋怨说，“应该一毛钱都不给他们的。”

“愤怒的人，”古圣先贤说，“心里都充满了怨恨。”这个人心里就充满了怨恨。我真的非常同情他，他大概有60岁了，根据人寿保险公司的计算方法，平均来说，我们大概可以活到现在的年龄到80岁之间差距的三分之二多一点点，所以这位先生——如果他运气好的话——也许还有十四到十五年好活，可是他却浪费了几乎一年的时间来埋怨怀恨一件早已过去的事情。

他不该沉浸在怨恨和自怜中，他该问问自己：为什么没有人感激他？也许他平常付给员工的薪水很低，而派给他们的工作却太多；也许他们认为年终奖金不是一份礼物，而是他们花劳力赚来的；也许他平常对人太挑剔，太不亲切，所以没有人敢或者愿意来谢谢他；也许他们觉得他之所以付年终奖金，是因为大部分的收益得拿去付税。

从另一方面来说，也许那些员工都很自私、很恶劣、很没礼貌。也许是这样，也许是那样。我们都不知道真相如何，不过，撒姆耳·强生博士说过：“感谢是良好教养的成果，在一般人中是找不到的。”

我想说的是：这个人希望别人对他感恩，正犯了一般人的共有缺点——可以说是完全不懂人性。

如果你救了一个人的命，你是不是希望他感谢你呢？可能会。

山姆·里博维兹在任法官之前是一个有名的刑事律师，曾经救过78个人的命，使他们不必坐上电椅。你想这些人中有多少个会感谢山姆·里博维兹，或者只送他一张圣诞卡？

至于钱的问题，这就更没希望了。查尔斯·舒万博曾经说过，有一次他救了一个挪用银行公款的出纳员。那个人把公款花在股票市场上，舒万博用自己的钱救了那个人，让他不至于受罚。那位出纳员感激他吗？不错，有很短的一阵子。

然后他就转过身来辱骂和批评舒万博——这个让他免于坐牢的人。

事情就是这样，人总归是人，在他有生之日恐怕不会有什么改变。所以何不接受这个事实？为什么不认清现实，像统治过罗马帝国的那个聪明的马尔卡斯·阿理流士一样。他有一次在日记里写着：“我今天要去见那些多嘴的人——那些自私、以自我为中心、丝毫不知感激的人。可是我既不吃惊，也不难过，因为我无法想象一个没有这种人的世界。”

这话很有道理，要是你到处怨恨别人对你不知感激，那么该怪谁呢？是该怪人性如此，还是该怪我们对人性不了解呢？让我们试着不要指望别人报答，那么，如果我们偶然得到别人的感激，就会是一种意外的惊喜；如果我们得不到，也不会为这点难过。

我提出的对待恩怨的第一个要点：人类的天性是容易忘记感激别人，所以，如果我们施一点点恩惠都希望别人感激的话，那一定会使我们大为头痛。

当我离家之后，每年的圣诞节总会寄一张支票给父母，让他们买一点比较奢侈的东西。可是他们很少这样做，当我每个圣诞节前几天回到家里的时候，父亲就会告诉我又买了一些煤和杂货送给镇上一些“可怜的女人”——那些有一大堆孩子却没有钱去买食物和柴火的人。他们送这些礼物时也得到很多的快乐——就是只有付出，而不希望得到任何回报的快乐。

我相信我父母有资格作亚里士多德理想中的人——也就是最值得快乐的人。

“理想的人，”亚里士多德说，“以施惠于人为乐，但却会因别人施惠于他而感到羞愧。因为能表现仁慈就是高人一等，而接受别人的恩惠，却代表低人一等。”

我要说的第二个要点是，如果我们想得到快乐，我们就不要去想感恩或忘恩，而只享受施予的快乐。

几千年来做父母的一直为儿女的不知感恩而非常的伤心。

就是莎士比亚笔下的李尔王也说：“一个不知感激的孩子比毒蛇的牙还要尖利。”

可是孩子们为什么应该心存感激呢——除非我们教他们那样。忘恩是人类的天性，就像野草一样，而感恩却像一株玫瑰，必须施肥、浇水，给它教养、爱和保护。

如果我们的子女忘恩负义，应该怪谁呢？也许应该怪我们。如果我们从来没有教过他们怎么对别人表示感恩的话，我们又怎么能希望他们对我们表示感恩呢？

我们必须记住：子女们的行为完全是由父母造成的。

所以我们还要记住：要教出感恩图报的孩子，就要自己先懂得感恩。要注意我们自己说的话。

要避免因为别人不知感激而引起的难过和忧虑，请记住这三条：

1．不要因为别人忘恩负义而不快乐，要认为这是一件自然的事

让我们记住：耶稣基督在一天之内治愈了十个麻疯病人，而只有一个人感谢他。为什么我们希望得到比耶稣基督更多的感恩呢？

2．让我们记住找到快乐的唯一方法，就是施恩勿望报，只为施予的快乐而施予

3．让我们记住感恩是“教化”的结果

如果我们希望我们的子女能知道感激，我们就要训练他们这样做。

第四节　学会建立自信

一个没有自信的人，根本没有勇气在社会上表现自己，很多很好的表现自我的机会，都会在他缺乏自信的时候，在他犹豫不决的时候悄悄溜走，他一直呼唤成功，可是他并不知道，成功曾经很近地来到他的身边，就是因为他的缺乏自信，所以成功失望地离开了他。

我的很多学员都说，他们参加我的学习班虽然也得到其他的益处，但是自信心的增加则是最主要的收获。

我是如何做到这一点的？我要求班上每一个学员，在每一堂课里，都至少要对着乐于听、又乐于给予鼓励的同学讲一次话，“参与”可以培养出克服畏惧所需要的信心。

我和班上的教师谈话，要他们把我的课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具：“把课程看做是人际关系的训练，看作为一种新的生活方式，因为事实确实如此。一个人去除了畏惧，建立了信心之后，他的视野就宽了，领域就广了。”

我了解，毕业学员的证词比教师的讲话更能够鼓励新学员，我就建议多邀请刚毕业的学员出席“新生班”，对新生说说他们是如何克服了畏惧，以及有机会把这种经验报告出来是多么的快乐。他还建议向即将毕业的学员说明，信心增强对他们的身体和精神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助。

我告诫我的教师要记住他们的责任：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自信”。帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在一组人面前讲话。

我们知道，批评一个人的发音、文法、音调和姿态，只会增加——而不是除去——一个人的自惭和畏惧，因此我们先不批评这些。只有让他获得成就感和胜利感之后，才能帮助他培养勇气和自信。

玛丽·魏丽丝是个盲人，她在纽约市参加我的课程。她由盲人犬引导来到教室。头几堂课里，玛丽怕到教室前发表谈话，教师和同学想尽一切办法鼓励和帮助她克服这种畏惧。

几个星期以后，玛丽对走到前面去说几句话已经不再十分勉强。不久，她抱怨班上的人太护着她了，她说她要受到和别人一样的对待。又过了几个星期，玛丽去参加了另一个班，毫不犹豫、畏惧或不安，她对新的一群人发表了一篇很好的谈话。在毕业谈话中，她强调她已经获得足够的勇气，她要辞去现在的工作，找一份待遇较好、更令她喜爱的工作。同学们都为她写很好的推荐信，寄给可能会雇用她的老板。

培养勇气就是我全部课程的根本，它激励着每个课程的学员们。我引述军事领袖、著名的电影明星、歌星以及政治领袖的事例，他们都承认在一生中有的时候会失去勇气，我指出他们是怎样克服畏惧、面对困难的。

我曾在米尔瓦基商业协会发表演说：“我宁愿把自信和勇气传给我的子女，而不是留下百万元的财产。”

在一次广播节目中，主持人问我：“除掉鼓励人发表谈话外，还有什么其他方法可以培养一个人的勇气？”

我回答说：“有一件事情是可以肯定的，那就是勇气是花钱也买不来的，培养出真正的勇气就像你锻炼出强壮有力的手臂一样。你知道，就算你有洛克菲勒加上亨利·福特的财富，你也不能够跑到健身房去用钱买一双强壮有力的手臂。但是你砍柴、打沙包就可以锻炼出强壮有力的手臂。同样的道理，你只要多多运用勇气，就可以培养出勇气。”

“明天开始，你就做些你害怕去做的事，爱默生曾经说过：‘做你畏惧去做的事，畏惧就绝对可以去除掉。’你坐在那儿什么事也不做，你就永远不能培养出勇气来。你只有以行动培养勇气。”

“假定你不敢去拜见某一个人，那么你明天就去拜访他，做你害怕去做的事。你可能害怕得在他的家门前或办公室门口来回走上五、六次，然后才鼓足勇气走进去。但是只要进去，你通常会发现情况并不如你害怕的那样糟糕。”

我收到世界各地所提出的不计其数的报告，都支持我所说的观点。这些报告之中最典型的是南非开普顿的玛德·邓西格的经验。这是开普顿罗勃·郝京士的报告：

“玛德是个家庭主妇，她在自己和外界世界间建了一道无形却牢不可破的墙，以致五年以来，她从来没有自愿地走出过她的家门，就是卖菜的停在她家门口，她也不愿意走出去买菜。她不能以电话订货的东西就得由她的丈夫去买。有一次，油漆工来为她家外墙刷油漆，她不愿意走出去和油漆工说话，结果油漆工刷错了颜色。”

“一天晚上，她丈夫费尽口舌才说动她参加‘我示范集会’，并且赢得了免费参加培训课程的奖。叫了她名字三次以后，她丈夫才勉强把她推到走道上。在她走上领奖台时，她那过分畏惧的模样是我一生所仅见。”

“玛德参加了培训课程。她太紧张了，以致她听完第一堂课回到家整夜都没睡着，浑身抖个不停。等她上到第三堂课，她发现上课是她一生最兴奋和最快乐的事。课程把她从自我封闭的狭小天地里完全拉了出来，突然之间生活变成了一种挑战。”

“上完课程之后，玛德提任为助教。南非广播公司三次邀请她参加‘妇女时间’节目的播出。她在节目中说了自己的故事，并且称她所经历的一切是一项‘奇迹’。”

同样属于“奇迹”的是，很多商界高级人士由于获得了更大的信心，他们的生活和事业都大为开展。比尔·莫瑞现在已经退休了，他以前是亚利桑那州凤凰城一家建筑公司的高级负责人，他不怕处理涉及千万美元的事务，但是在一群人面前宣读一份公文却可以使他怕得两手发抖。多少年来，每年在公司举办的圣诞节大会上，他都要花钱雇一个人来为他自己发表演讲词。在接受我训练之后，比尔不但能自己发表演讲，更成为公司里以及美国整个建筑界的主要发言人。

丈夫刚刚去世的女人，尤其需要培养自信。她们以往的生活常以丈夫为中心，她们的难处是不能够以独立的精神单独面对未来。

密西根州战溪市的哈瑟·劳生，丈夫去世了，她想以旅行来克服失去丈夫的恐惧。她前往南美、非洲、印度和前苏联，然后又环游世界两次。

旅行回来之后，亲戚朋友请她谈谈旅行的情形。劳生太太说：“我大学毕业，曾经修过公开演讲的课程，但是要我在大众面前讲话，我还是怕得要死。我也知道如果我只放幻灯片，而不说明每个地方的精彩之处，大家就会觉得很无聊，而培训课程帮我解决了这两个问题。”

我深深地相信，要学员站到全班前面去讲话，是可以克服畏惧的。不管这个人站起来说话犯了什么错误——就算他或她怕得只说出半句话，这个人都应该得到祝贺，因为他做了一千个人之中才有一个人有勇气做的事——改进全世界最重要的一个人——这个人就是自己。

这种方式的训练，到现在为止，可能是消除畏惧、培养勇气和自信的最佳方式，怎么说呢？因为当一个人除去了在一群人前说话的畏惧后，他就可以克服对自己、对别人以及对生活本身的畏惧，他对自己有了全新的看法，于是受到鼓舞，而敢于去做和完成以前从来没有想到能做的事情。

培养勇气的第一步，就看一个人对所畏惧的事物的态度。

我们应该记住古代罗马皇帝和哲学家马卡斯·奥里歇斯的格言：“我们的生活是什么样子，是由我们的想法来决定的。”

我和我的助手对于怎样培养勇气这个题目曾经做了广泛而深入的研究，我们研读了古今有关伟大男女人物的生活情形的书籍。我本人也和很多著名人物讨论他们是如何克服困难，以达到他们的目标的，像罗斯福总统夫妇、查尔士·舒瓦布、无线电报发明者马可尼、海伦·凯勒以及其他很多著名人物，都对我说了他们克服困难、树立信心，最终获得成功的体会。

瓦希·杨是一个把自己从默默无闻和穷困中提升为富有而著名的人物。一次在广播访问节目中，他把自己的故事告诉我，这时候他已经是全美最成功的保险推销人之一，也是全世界收入最多的推销员之一，他还写了五本书，其中四本成为畅销书。

杨说到他过去的贫穷和没有受过教育，他说他曾经想从旅馆的窗口跳出去自杀，他说：“我喝了很多威士忌酒，想鼓足勇气跳出窗子。但是我喝得太多了，忘了去跳窗。第二天早上醒来，我的情况更狼狈。”

这种情形使杨重新评鉴他的生活。他对自己说：“假设你有一个原来想制造冰淇淋的工厂，结果你发现它没有生产出冰淇淋，而竟然生产出碳酸来，那你要采取什么行动？瓦希·杨，你有一个思想的工厂，它在你心里面。你拥有这家工厂，你可以主宰这家工厂。但是你主宰这家工厂了吗？我让这家思想工厂乱成一团，我的思想工厂生产一些废物，生产忧虑、畏惧、羡慕、愤怒、自怜自卑、哀愁、不快乐和贫穷。我不要这些废物，没有人要这些废物。”

“做了自我的敌人之后，我又转为自我的朋友。我突然认识到，改变想法就可以改变我的生活。我遵守圣经中的话：‘一个人心里想什么，他就会变成什么。’”

要赢得这场战争并不容易。杨决心要培养九种品质：爱、勇气、愉快、活跃、怜悯、友善、慷慨、容忍和公正。他常常需要抗拒那些他不想要的想法。

“我的做法是，”杨说，“对着我不想要的想法大声争辩。我把这种情形当作一种竞赛，一发现羡慕或畏惧的想法又悄悄爬进我心智的大门，我就立刻会说，‘你去跳河吧。你在过去曾经毁了我的生活——现在滚开，不要再来！’”

如果态度是建立自信的基础，决心就是把态度坚定地纳入生活的技巧。如果我们当真要改进自己，我们就必须养成新的习惯。我们的生活、我们的性格不过是我们习惯的累积，我们的习惯就是我们自己。我常常说到美国心理学家和哲学家威廉·詹姆斯的四原则，以帮助人培养新的、理想的习惯：

1．以你所能有的全部热忱开始

谈到如何培养新习惯，还没有人提到本杰明·富兰克林，富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的十三点特性，他称之为十三点美德。他每个星期专心培养一种美德，十三个星期以后，再从头开始，一再反复做。他了解习惯只是重复——而重复就是习惯。

我们之中大多数人，有时候会做出很好的决定，但不多久我们就把它忘了，富兰克林不会忘，日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛，永远不让自己的热忱冷却下去。因此，我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就得以你所有的全部热忱开始，把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自然会带给你美好的事物，并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康，或许会增加你的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己，直到你的热忱达到沸点。

2．抓住每一个机会实行你的新决定

我认识一个叫威廉·史丁哈德的人，他是个闷闷不乐的人，但是有一晚，我跟他谈到微笑的好处之后，他决定开始学习微笑，而他毫不犹豫地就开始了。

第二天早上他就开始学习微笑。从这天开始，每天吃早饭的时候都能看到他微笑。那天早晨，他对他所遇到的每个人微笑，他对那些从来没有看到过他微笑的人微笑。

3．不要允许自己有一次失败

范·温克每次喝醉了就说“这一次不算。”你不可以学他的样子。威廉·詹姆斯教授曾经指出：一次失足就像把毛线球掉到地上一样。线球是要花很多时间仔细绕起来的，因此，你把它掉在地上一次，你就要花很多时间才能够再把它绕起来。

4．烧掉你后面的桥

恺撒渡过英吉利海峡，领着他的军队登陆在今天叫做英格兰的地方，他就照这个原则去做。当然，他烧的不是桥，而是破釜沉舟，把他的船都烧掉了。他告诉他的军队，他们在敌人境内，没有撤退的工具，他们只能前进、征服，而他们也确实做到了前进、征服。

现在你我想要培养一种新习惯，那就学恺撒的办法，使我们没有办法向后退缩。

如何把这些观念在教室里转变成行动呢？学员经常得到教师和同学们的赞扬、鼓掌和奖励，因而得到鼓舞。这种相互支持的气氛比讲评、传授、读些鼓舞性的文章或私人咨询更能培养自信。另外的鼓励有：报告得到奖赏、运用了人际关系的原则而获得成效，以及因为控制忧虑而增进自信的事实。

如果每一个学员都充满了勇气，那当然是很好。但事实上并不是这样，很多学员还需要继续加强和鼓励，而每一堂课都可以使学生增加些自信，因为同学会为他鼓掌欢呼，教师赞扬、奖励，在休息时间，不管是课前或课后，都可以向助教和教师咨询。

正如德州休斯顿市的米克·史达兹太太所说：“在我刚搬到休斯顿市的时候，没有朋友，非常的寂寞，我心里很难过，但是我没有勇气出去与人交往。自从我接受了训练后，过去两年我交到的朋友比我搬到休斯顿市以来头八年所交的朋友还多。现在大家都来找我诉说心事，向我讨教建议。而在几年以前，我还希望有一个我可以诉说心事的人，现在我却是别人诉说心事的对象。”

贯穿我的各种课程的主线，便是帮助人培养自信。它是推销人员班的主题，如果推销员本人没有信心，怎么能够叫人家相信并买他们的产品或服务呢？同样的道理，在顾客关系班亦然。

弗吉尼亚州彼得堡百事可乐公司总经理诺曼·司西士基，指派了很多职员参加顾客关系班。他说：

“这个班使我的职员获得信心——相信他们自己，使他们有信心和能力来表达自己。这些人中有很多是司机，没有受过多少教育，但是在他们信心大增以后，他们能把事情做得更有效率，而最重要的是他们能够升任中级的管理职务。”

“他们有了自信，这点表现在他们能够很有把握地和我们讨论管理方面的事。他们表达出意见、看法，对整个公司都有好处。”

在一九七四年，华盛顿州西雅图市美军陆战队募兵站运用我的推销人员班来协助他们的募兵员吸收、说服年轻男女加入陆战队。陆战队员还需要培养信心吗？他们可能很有信心去面对敌人，但是要去说服别人又是另一回事。

这个募兵站的指挥官写信给我，信上说：

“在一九七四年四、五、六月期间，我们募兵站的一组陆战队员，接受了您的推销人员班的训练。”

“在西雅图募兵站，一个募兵员一个月平均能募到四名就是成绩特优，三名就是优良。”

“我们把这一组和没有受您的推销人员班训练的另一组比较。一九七四年三月底，平均每名募兵员一个月募到两点九人进入陆战队。到一九七五年三月底，没有接受训练的一组升到平均每名募兵员每月募到三点四名新兵，接受过您的推销班训练的一组则升到平均每名募兵员每月募得到三点九名新兵，只差零点一就可以达特优的标准。这两组之间最大的不同是，受过训练的人有信心来办理他们日常的工作。”

“这种信心以及推销的知识，在我看来，正是训练所产生的直接效果。”

第一届毕业的学员中，有一个三十三岁的卡车推销员，名字叫约翰·魏士特。约翰和他的朋友决定，在复活白杨崖市的战斗中，第一步是要选一个新市长，这个市长必须百分之百的支持他们的计划。现任市长什么事也不做，而市议会的议员老爷们，正是让白杨崖衰败下去的那一批故步自封的家伙。约翰就被推荐出来和现任市长竞选，由于得到人们的支持，加上他能够清楚地、热情地表达出他的看法，他很轻易地当选为市长。

就任以后，约翰·魏士特立刻制定了重建白杨崖的第一批计划。需要做的事必须赶紧去做，经费必须筹到。急待改进的有重建排水系统和建立一座发电厂，这就要花一百二十万美元；街道铺柏油和建筑新的道路又要两百万美元。新选出来的市长和市议会通过了必要的立法，以便展开这些计划。

我有一个学员，叫卢·史耐德，他是白杨崖超市的老板，被提名为排水系统重建委员会的主席。他要使这项主要计划获得通过，募集经费，必须说服全市民众的投票。

史耐德平时是个沉默羞怯的青年，这下却变成因理想而充满活力的人。他对群众发表谈话，并且挨家挨户去拜访，仔细解释，使全白杨崖的市民都确实了解了这一工作的意义。他的热情和自信使市民更乐于接受他的意见。当新排水系统工程计划提出投票表决的时候，白杨崖四分之三的市民都投了支持票。

约翰·魏士特努力为市政带进新的活力。由于他们的努力，通过了一项发售一百三十万美元债券的计划，使他们能够建造新的初中和高中的校舍。

那么，白杨崖市民为什么会这样了呢？

“勇气使我能站起来说话。”卢·史耐德说。

“培训课程教我如何在我的市镇里点燃热忱……从结果来看是值得的。”皮特·葛洛瑞德说。

“培训课程让我学到如何不冒犯别人而改变别人的心意。”公园俱乐部主席艾杰瑞·甫尔太太说。

“我们采取主动的行为，使我们的市镇再生，这大部分原因是受到两百多位毕业学员的鼓舞，”约翰·魏士特市长说，“他们鼓动兴趣，争取支援，以便展开市政改进工作和扩张工业，使得全市受益匪浅。”

本章小结

要想活得精彩，必须保证这个社会可以接纳你，首先就意味着你要有一个可亲的面容，这就是真诚的微笑，他会让你得到很多人的喜爱。

我们如何展开预算和计划？以下有十一条规则：

1．把事实记在纸上

2．拟出一个真正适合你的预算

3．学习如何聪明地花钱

4．不要因你的收入增加而头痛

5．如果你必须借贷，设法争取银行贷款

6．投保

7．不要让保险公司以现金形式将你的人寿保险付给你的受益人

8．教导子女养成对金钱负责的态度

9．如果你是家庭主妇，也许可在家中赚一点外快

10．不要赌博

11．如果我们无法改善我们的经济情况，不妨宽恕自己

要避免因为别人不知感激而引起的难过和忧虑，请记住这三条：

1．不要因为别人忘恩负义而不快乐，要认为这是一件自然的事

2．让我们记住找到快乐的唯一方法，就是施恩勿望报，只为施予的快乐而施予

3．让我们记住感恩是“教化”的结果

帮助人培养新的、理想的习惯的美国心理学家和哲学家威廉·詹姆斯的四原则是：

1．以你所能有的全部热忱开始

2．抓住每一个机会实行你的新决定

3．不要允许自己有一次失败

4．烧掉你后面的桥

第六章　美满的婚姻生活

第一节　架起心灵的桥梁

两颗心之间需要有一架桥梁，只有这样，彼此才可以更好的沟通，才可能少产生很多的误会，也只有这样，才有可能在生活中创造爱的氛围，营造一个温情的港湾。

这是在我的笔记中的一个故事：

克里斯·培玛先生是个合格的计程车司机，有着削瘦的五短身材，银灰色的头发和淡蓝色的眼睛，看起来有50岁了。

一天中午，我和培玛先生坐在街边的一条长凳子上，紧靠着一处专门提供计程车司机三明治的地方。

“有趣的是，我竟然没有意识到这个问题，直到我遇见一个中国老人。”培玛先生说：“那天晚上，他向我招手的时候，其实我已经准备回家了。他问我能不能载他去火车站，因为他要搭23:20分的火车去约克。虽然车站跟我家不是同一个方向，我还是答应载他过去。我们在车上就开始聊天了，没聊什么特别的，就是一些平常的事情，新闻啦、天气啦、球赛等等。可是当我们无意中谈到有关人际关系和爱的主题时，我就告诉他说，别跟我提到爱，我跟我老婆的关系正处于瓶颈，我不要再听到有关这种事了。然后他说了一些话，使我印象很深刻。”

“他说：‘使人类苦恼的最严重的病症之一，就是沟通的无能。’乍听之下，我实在不懂，所以很自然地，我要他再解释清楚一点。他说：‘有一个人，他已经不记得最后一次跟太太说我爱你是什么时候的事了，他也不记得最后一次跟太太说谢谢是多久以前了。这个人虽然很想当个好丈夫，可是他连跟老婆说爱的勇气都提不起来。你能想象吗？他竟然没有勇气说出口！’”

“我当然可以想象啊！因为我的情况就跟他一模一样。所以我就说：‘可是我确定他老婆一定知道他爱她的。’”

“老人说：‘她可能知道，也可能不知道，也许她需要经常被提醒。你很难相信，亲耳听见别人跟你说谢谢或我爱你，可以使情况产生多大的差距。这是天生的，我们都需要真实地感觉到被感谢。’”

“我说我从来没这么想过。他看着我继续说：‘这是爱的一个秘密——沟通的力量。’”

“我想要老人再多解释一点，可是那时刚好到了车站。老人下车之后，又转过身对我说：‘谢谢你载我这一程！你真是敬业的司机，能坐到你的车真好。’”

“我傻住了，我开了这么多年的计程车，从来没有一个人像他这样真情实意地感谢我、恭维我。然后他一面拿出车费给我，一面说：‘再次谢谢你了！’可是我一数，发现他付给我双倍的车钱。我大叫说你给太多车费了，他微笑着回头说：‘我没有。’然后就转身走了。”

“你知道吗，当人们在他们的关系中发生问题的时候，如果他们想一想导致问题的原因，通常都会想到同一个答案，就是——我们是无法沟通的。这是真的！我们很少告诉对方自己的感受，也绝少仔细去听对方究竟要说什么。很多人甚至在餐桌上是不讲话的，反而是坐在电视机前吃东西的时候会说说话。如果这种情形长年累月地持续着，我们就停止了真正的沟通。而且，经常地，我们也停止了爱。”

“我开始记笔记。”培玛先生继续说：“如果我们要学会爱，就要先学会如何沟通，这也是我以前很不擅长的事。我把问题留在自己的心里，也很少把感觉说出来分享。后来，我决定告诉太太我爱她。我早就想不起来，上一次是什么时候对她说出这三个字的。我试了好几次，结果，因为某些原因，我就是说不出口。最后，我做了一个深呼吸，把那三个字很快地吐出来，我太太很惊讶地看着我。事实上，她是被吓到了，她几乎不敢相信自己的耳朵，又问我刚刚说什么，这一次就简单一点了，我又说了一次‘我爱你’，泪水突然涌上她的双眼，她抱着我说：‘我也爱你！亲爱的！’”

“这种感觉真好！虽然那时已经很晚了，可是我还是决定打电话到学院去给我住校的儿子，告诉他我爱他。我想，从他长大以后我就没有再跟他说过这三个字了。他接起电话的时候，我说：‘赛门，我只是打电话来告诉你我爱你，我想现在是应该让你知道的时候了。’电话那头安静了一会儿，然后他说：‘爸，你喝酒了吗，你知道我这里几点了吗？’我忘了他那边的时间，比我这里快两个钟头。我说：‘对不起把你吵醒了，儿子！我是很认真的，只是想让你知道我爱你。’然后我儿子说：‘我知道啊！老爹！不过听你这么说还是满好的，嗯！顺便告诉你，我也爱你！现在我可以去睡觉了吗？’”

“有些人会觉得光凭‘我爱你’三个字哪能改变什么，这太可笑了。可是他们显然没有试过。”

“我深吸一口气，我儿子就是这种人。他就是对他母亲也说不出这三个字，更别说他的朋友了。”

“如果我们不能表达、沟通我们的情感，”培玛先生继续说：“我们就无法接受或付出爱。我越想就越觉得沟通是多么重要！我仔细回想自己过去的行为，发现我不只从来没对别人说过我爱他们，我还很少恭维别人，或告诉他们我有多么感谢他们。我太太帮我洗衣服、熨衣服超过二十年了，而我从来没有谢谢她。”

“然后你知道吗，发生了一件奇异的事：我一旦开始对我太太及其他身边的人们表达我的情感，告诉他们我有多关心他们、感谢他们，他们对我的举动也改变了。他们也开始告诉我，他们非常爱我，非常珍惜我。而且，当我开始开放地、真诚地沟通时，我跟人们的各种关系竟都开始有了进展。”

“你先前提到说，你从不会跟人分享问题，只是埋藏在自己的心里，”听了他讲了那么多的故事，我有些疑问，就问培玛先生：“这点很重要吗？”

“是的，我很高兴你提醒我。爱，表示分享和沟通。但是，这不只限定于你对某人的感觉而已，还包括你的希望、恐惧和难题。如果你把所有的想法都锁在内心里，你自己不但会因此心胸狭窄和沮丧，那些跟你亲近的朋友们也无法适时地给予你帮助、同情或支持。每一个问题都会带来一份礼物，那会使你的人生丰盈起来。”

“在我心里，这点是毋庸置疑的。”塔玛先生继续说：“就是如果人们要体验爱，或增进他们的关系，他们就必须学会沟通，人们必须通过感激才能感受到爱。我最重要的发现是，爱不是固定不变的东西，人们通常以为你爱某人，事情就结束了，他们就会从此过着幸福快乐的日子。然而事实却是，爱像一种植物，它不是成长开花结果，就是凋零死去。全凭我们如何对待它而定。沟通就像水，没有了它，植物是活不成的。”

我望着远方，想着，从前他总是怕得要死，从来不敢告诉别人他的爱和关怀。

“我了解了。”我收回视线，转头看着培玛先生说：“可是，你是怎么学习沟通的，尤其是如果你并不擅长这个技巧。”

“对！我自己从来都不是个善于沟通的人，这也是为什么沟通的力量对我的帮助会有那么大。”培玛先生说：“可是我可以跟你保证，每个人都可以学会沟通的技巧，你只需要克服自己的恐惧。有些人怕自己会因此而显得傻气，或担心别人会拒绝他们。我所得到的一个最好的建议就是，经常在心里放一个问题——如果你将要死去了，而你可以打一通电话，你会希望打给谁，你会说什么？还有，你还在等什么？”

“你只要记得，每次你看见某人，那次都有可能是最后一次。所以，当你还可以的时候，告诉他们你想说的话。生命中最悲惨的痛苦就是，没有在他们还活着的时候说出你对他们的感想是什么，说出他们对你有多么重要。”

“而我们必须靠沟通来预防问题在一段关系里面产生。事实上，人际关系会产生问题，经常是由于一方或双方无法说出他们的想法和感觉，结果就是，气愤和怨恨被建筑起来，直到某一方的脾气爆发出来。如果我们学着去沟通，委屈可以在还不严重的时候就被处理掉了。这意思也就是，对我们所爱的人表达我们自己，并且能够聆听别人告诉我们的有关他们的感觉。人们经常是听而不闻的，我们听着别人说话，可是并没有真正听懂或听进去。”

“并且，如果我们不沟通我们的感觉，我们就无法建立一段关系。我的意思是，如果你不约一个女孩子出来，你怎么跟她约会呢？是不是？”

我点点头，转头望着别处。我想着，许多人因为害怕沟通，而让很多机会平白消失掉了。

“你还好吗？”一阵沉默之后，培玛先生看见我茫茫然望着空无一人的街道问我。

我回过神来，回答道：“是！我很好，我只是在思考。”

“你知道，”培玛先生说：“当我们会开放地、真诚地沟通，分享彼此的经验和感觉，人生是会改变的，就像有个人迷失在森林里的故事。”

“那是什么故事？”我问。

“那个故事是说，有一个人迷失在森林里，虽然他试过好多条路，每次都希望能走出森林，可是每次他都回到原处。那儿还有许多路径等着他去试，可是他又累又饿，所以就坐在地上思索着，下一步该试哪一条路。就在他想着的时候，他看到另外一个人走向他，他对着逐渐走近的人喊道：‘你可以帮我忙吗？我迷路了。’那个人看起来像是松了一口气，他说：‘我也迷路了。’所以他们就把自己的经验和彼此分享，情况就越来越清楚了，他们都各自尝试了不同的路，所以互相帮忙，使对方不需再重复错误的道路。他们谈一谈就笑了起来，忘了疲累也忘了饥饿，然后两人一起走出森林。”

“人生就像一座森林，我们总会迷失或疑虑，而如果我们能够分享彼此的经验和感觉，我们就会觉得人生旅程没有那么糟，有时我们还能找到更好的道路，更好的方式。”

傍晚，我读着今天所做的笔记。

当我们学会了开放而真诚的沟通，人生便因此改变了。

爱某个人就是去跟他沟通。

让你所爱的人知道你爱他们，你感激他们。永远不要害怕说出这三个奇妙的字眼：我爱你！

永远不要放弃任何一个赞美他人的机会。

永远对你爱的人留下爱的语言——那可能是你最后一次看他们。

如果你将要死去了，而你可以打一个电话，你会希望打给谁？你会说什么？还有，你还在等什么？

第二节　怎样创造热情

这个世界之所以充满活力，就因为很多人都充满了热情从事生活和工作。如果自己想活得快乐，就必须为自己创造热情。

彼得·希金特先生是一家大广告代理公司的资深决策者，他在大楼角落里拥有一间办公室，视野很好，正对着城市的东南方。下面的文字，就是我和他在一起谈话的记录，从这些文字中，可以看出他是如何创造热情的，对我们每个人而言，相信也会大有帮助。

希金特先生说：“想起这一切来历历在目，仿佛是昨天才发生的事。那天我在办公室加班，大约晚上八点钟，我把桌子收拾干净，正想着要怎么跟太太说我想离婚。我们有一段时间疯狂地相爱，可是不知道怎么回事，一切都开始不对劲了。到底有没有一个确定的时刻我们开始停止爱对方？一刻、一个小时、甚至一天，我怎么也想不出来。我所知道的只是，我们已经失去了曾经拥有的，然后又停止了尝试。我们的婚姻里已没有爱情了，即使在周末，我们也很少在一起。”

“那晚，我坚决地想着，是该结束这种猜谜游戏的时候了，唯一的解决之道就是分手。后来，办公室的门被打开了，走进来一个清洁工，吹着口哨，是贝多芬第五号交响曲的调子。”

“我问他在高兴些什么，他回答说：‘你在恋爱的时候不该快乐吗？’”

“‘恋爱？’”我说，“你应该过了那个年龄了吧？”

“他说：‘爱，让我感觉年轻有活力。’”

我说：“那感觉一定很棒。”

“是啊！”他笑了笑，“不过我确定，像你这样的人一定知道恋爱的感觉吧？”

“老实跟你说，那是好久以前的事了。”我说。

他说：“你听起来好像某个我认识的人，一个婚姻有了问题的朋友，他正打算离开他老婆。”

一听他这么说，我不觉目瞪口呆，脸颊僵硬。这时，他又继续说了：“他们曾经深爱对方，可是经过多年以后，他们渐渐疏远了。你知道为什么吗？”我摇摇头，他继续说，“因为他们忘了什么是爱。”

“这是我第一次听到什么是爱。他解释说这是永恒不变的道理，可以帮助我们创造爱和爱的关系——无限的爱。基本上我是个对什么事都存疑的人，不太相信那些什么爱的秘密真的可以改变情况。”

“虽然我一心只考虑到出现问题的婚姻，可是一方面因为礼貌，一方面实在是有点好奇，所以我还是继续听着清洁工的谈话。不过我得承认，他说的很多的确有道理。他离开之前拿了一张纸条给我，上面写了十个名字和电话号码。他说如果想学习有关爱的秘密的力量，可以试试跟这些人联络。”

“真的会这么神奇？我生平第一次觉得这么兴奋，事实上，我迫不及待地想把这件事告诉别人。我从办公室打了通电话给太太，我很少这么做的。她接到电话时还以为出了什么事，等我把事情经过告诉她之后，她竟然也同样的感兴趣。”

“那天晚上，是长久以来的第一次，我们一起坐在餐桌上，真正地谈话。我们好像着手开始了一段探险，因为两人都想找出那个人所说的爱到底是什么？”

“接下来几个礼拜，我们拜访了名单上所有的人，并逐渐一点一滴地感受到那些秘密在生活中所造成的影响。我不相信这么简单的事，竟会对我们的生活有这么重要。各式各样的事开始发生了，不单是我们之间的关系增进到刚结婚时的状况，就连我们和朋友、家人以及工作上伙伴的关系，也有所改观。”

“有一天早上我醒来，我体会到，我又恋爱了，不只是和我太太，我跟生活恋爱了。”

我很好奇地问：“这些秘密真的有如此神奇的影响力吗？”

“是的，这些秘密为我生活中的各个方面都注入新的活力，不过影响最深的就是‘热情的力量’。”

“爱跟肉体的吸引力有什么大关系呢？”我又忍不住想问。

希金特先生说：“我说的热情并不是指性或肉体方面。热情是指非常深的兴趣和热心，当你对某人或某事或某物热情的时候，你会深深地关心他们，你会持续地关怀他们的幸福。这也就是为什么如果我们失去了对任何人、事的热情，我们就会失去对爱的感觉。同样，如果你对某人失去了兴趣和热情，你很难喜欢他们。”

“爱的关系中需要热情，”希金特先生解释道，“大多数的关系一开始都很好，双方都对彼此有很强的热情，总是对另一方充满兴奋、热心和兴趣。问题是，纯粹的肉体的热情是不会持久的，双方便开始觉得没兴趣、无聊了。”

“热情是点燃爱的神奇火种，当你失去了这火种，关系就会慢慢地死去。当然不是马上，会耗去一点时间的。一开始热情如火，什么事都像个奇迹似的，可是有一天醒来，发现热情走了，你也就不再有爱了。我跟太太就是这样——所有的热情、奇迹和罗曼蒂克都一起消失了。”

我仍然问他：“可是当热情走了以后，你怎么把它再找回来呢？”

“创造它。”希金特先生说。

我又一次地提问：“热情怎么创造？它是身体的化学作用，有就是有，没有就是没有，怎么可能从没有创造出有呢？”

“热情是一种存在于我们兴趣范围内的强大兴奋或热爱，”希金特先生解释说，“它可以被我们身体的化学变化或性的吸引力激发出来，可是肉体的热情很少长久，也无法维持住爱的关系。而更强大的热情，来自于我们的思想和感觉。当我们对某事感兴趣或渴望的时候，我们会变得非常热衷。这就意味着，在爱的关系里，我们会对另一方引起我们兴趣的特质或人格十分投入。”

我继续提出我的疑问：“这听起来不错。可是，如果对方已经没有什么可以引起我的兴趣，更别说让人兴奋了，这时又该怎么办呢？”

“那你就必须在他们身上找出能够激起你兴趣的事，否则这段关系会失去热情，一旦到了这个地步，两人就无法在关系中获得快乐了。”

我还有一连串的问题：“在我的经验里，大多数的关系，都是因为我变得不再对另一方感到兴趣，然后就觉得无趣了。刚开始的时候，一切都是新鲜、有趣而令人兴奋的，可是当我们再进一步认识彼此，关系就逐渐变得脆弱和无聊了。这种状况，你如何防止它发生呢？有什么实际的方法可以让热情一直存在？”

“的确是有一些方法的。”希金特先生说，“首先，你可以把过去让你有热情的经验再重新创造出来。譬如说，你可以带着你的伴侣回到过去度蜜月时曾住过的旅馆；或是去你们第一次约会的餐厅晚餐。”

“你也可以凭空创造出一些发自内心的言行。譬如，偶尔做一些让伴侣惊喜的事，做一些她高兴的事，然后，神奇的事就会发生。她也会做出一些让你欢喜的事来回馈你。很快地，你们的关系里会充满了惊喜。”

“我和我太太会做的一件事就是，我们一个月至少要出去约会一次。第一个月由我作主，我太太要等到当天那一刻，才会知道我安排了什么，然后下个月换我太太作主，而我就会有一个惊喜了。我们对自己承诺，不论发生什么事，我们一定要维持这个每月一次的惊喜。”

“当我第一次学习热情的力量的时候，会刻意去做一些我知道太太会喜欢的事。我买给她一个意外的礼物，我花更多时间在家跟她共度，对她的生活细节保持兴趣。”

“一开始的时候当然有浓厚的兴趣，可是渐渐地，所有事都一成不变了。每天都一样，几年以后，千篇一律的生活使我们对彼此的热情消失了。我被其他事情层层包围住：例如我的工作，而我对我太太的生活则没有注意得太多，我从来没有认真地问过她日子过得怎么样，譬如她做了什么，她去了哪里……”

“可是，当我开始留意到她和她的生活时，神奇的事发生了——她也开始关心起我和我的生活，而许多事就像滚雪球一样，越滚越大。”

“如果我们想活得快乐，就一定需要别人对我们热情，我们可以对工作、信仰和休闲活动感兴趣，可是最终，我们还是需要别人对我们的关怀。爱和快乐，在这方面的本质是一样的，我们要做的只是让每天都活得有热情。”

热情点燃爱，并使它永生。

持久的热情并不单单来自于肉体的吸引力，而是从深层的承诺、关怀、感兴趣和兴奋而来。

过去让你有过热情的经验，生活可以让你重新创造出新的热情。

惊喜或发自内心的言行，都可以创造出热情。

爱和快乐的本质是一样的，我们要做的只是让每天都活得有热情。

第三节　如何留住岁月

岁月终究会在我们身边慢慢逝去，我们谁也没有办法挽留住它，这是所有人的共识，但是很多人都忽略了，只要你想留住岁月，方法还是有的，关键是你自己要想办法。

年老并不意味腐朽或无助，相反的，年纪可以使我们变得更具有创意和新的精力，并且使我们在年轻时所培植的个性得以开花结果。假如我们把成长或迈向成熟当成是人生的目标，那么，我们必须深深体会到罗伯·布郎宁所说过的一句话：“生命的果实，要看你最初如何去培植。”

有个朋友向我坦白承认：“并不是年龄让我感到害怕，而是某些与之相继而来的特质，实在令人不愉快。如：自怜、爱发牢骚、无用感、孩子气地希望得到别人注意、生活在过往的回忆里。诸如此类会令人心生恐惧的感觉。我宁死也不愿意变成这种样子。”

谁又会愿意呢？幸好这里有个好消息：科学证明，我们可以防止退化性的精神失调，不必再陷入那种痛苦里了。我们没有理由在80岁（或更大岁数）的时候，不能像二三十岁那样的具有个性、讨人喜欢或具有价值。有许多人都已做到这点。让我们看看这世界上有多少优秀人物可以当作活生生的教材。

像著名的英国哲学家罗素，在他九十余岁的时候，曾抱怨自己已不能“一次走完5英里路而不觉得气喘”。他又说：“我知道许多人一退休，没多久便因无事可做而过世了。假如一个人曾经十分活跃忙碌，虽然终其一生也常向往能有片刻休闲的时间，但若真的碰到无事可做或不能用尽自己能力的时候，仍会觉得不可忍受。我相信，那些能享受生活的人，应该会更容易生存，那些一向精力充沛的人到了老年，假如不能仍旧维持忙碌的话，一定不可能快乐。”

曾经参与签订《凡尔赛条约》的意大利首相奥兰多，在94岁的时候，仍然每天工作10小时。他在议院里相当活跃，并且主持了一家相当有名的法律顾问公司，他是律师公会的会长，也同时是罗马大学里的一名教授。

举世闻名的外科医师巴斯提亚尼利在90岁的时候，每天的工作表就连许多年轻人都表示难以承受。他在自己的私人医院里，每星期要动三次手术，他还有每日例行的门诊、研究工作及抽空开车或驾驶飞机。

据说，巴斯提亚尼利医师在30岁的时候，曾经患上风湿性的关节炎、胃病、失眠症等，但他有无比坚强的毅力和活力，终于克服了这些身体上的疾病。

著名哲学家克洛斯在89岁的时候，也是每天工作10小时。除了写作之外，还要教书。据说在好几年前，他还曾中风，徘徊在生死边缘。

意大利另一名首相尼提，也是每天工作10小时。他已86岁。

英国乔治国王的御医侯德，在进入86岁生日的时候，仍然每天工作12小时。除此之外，他还利用休闲时间整理花园和写诗。

英国著名女医生爱丽丝·海伦·伯叶女士，是“皇家医药心理学协会”的首任女会长。她住在一间小平房里，没有水电和煤气。在她84岁的时候，还是整天忙到晚。虽然她午后会小睡片刻，但许多工作往往使她必须忙碌到凌晨才能休息。著名的翻译家奥莉维亚·罗赛提女士，在80岁的时候仍然每天工作16小时。她酣睡6小时之后，便又起床重新开始。

我们的诗人桑德堡，在80岁的时候仍然不停创作，并写出许多有名的诗篇。还有摩西祖母，她在78高龄的时候才开始画画，并且成就非凡，成了远近闻名的画家。现在她已96岁，仍然不停地忙着创作。

芝加哥大学的名誉退休教授卡尔森医师，同时也是“国家医学研究协会”的会长。在他度过80岁生日之后，每天仍然工作9到10小时。在此之前，他每日工作15小时。

这些只不过是名单中的一小部分，相信大家还有更多的例子可以提出来。

也许，有人会认为这些都是杰出的不平凡人物，不是我们一般人能比得上的。但是，也有许多像我们一样的平凡人，没有什么辉煌的头衔或特殊表现——他们一样不愿因为生理年龄而变得无用或无助。

举例来说，住在加州洛杉矶的强斯敦老爹，现年正好一百岁，每天都坚持不懈地做他的木工。他可以把百磅重的屋顶贴纸，一口气提到20英尺的扶梯上。对他来说，他根本不知道衰老是怎么一回事。

现年70岁的蕾恩·瓦兹特老太太，家住宾州的杜鲁克村。她十分瘦弱，体重只有96磅，而且患有神经炎和静脉曲张的毛病。瓦兹特太太前后动过13次大小手术，但是，据她儿子告诉我，瓦兹特太太不但性情一直很开朗，并且每天努力工作。她独自照料一栋拥有9个房间的大别墅，每天都清理得整整齐齐，一尘不染；还有那一大片种满了花草树木的花园，也是由她亲自料理；此外，她更是烹饪高手，她制作的精致糕点，据说在当地极富盛名。

我记得还有一位住在俄克拉何马州的格拉罕先生。他现年已超过一百岁，是个乐善好施的大富人。他的精神和生理状况都十分良好，每日都要走上10英里路以维持自己的体能。他最喜爱的一句谚语是：“一个能用两腿走路的人，抵得上两个只坐不动的人。”

住在新罕普夏州的威廉·霍可先生，也是个百年人瑞。他和儿子共同经营一个农场，儿子照料牛群，霍尔先生则负责所有烹饪和清理的工作。

现年103岁的尤妮丝·帕莫太太，住在缅因州的麻契亚波特市。她长生之道不过是：“保持忙碌，如此，你就没有时间去忧愁自己的疾病，或是其他的烦恼。”

这些人除了长寿之外，都没有人呈现老态或“返老还童”的孩子气行为。这些人不但没有一般老年人所特有的不良性质，相反的，他们都正处于马丁·甘波特博士所谓的“人生的第二个黄金时代”——也就是70岁以后的精力再生时期。

“老年可产生一种渴望和力量。”甘波特博士如此写道，“关于这方面，我们一直很少去关注，如果我们能发现这些不可知的宝藏，生活会因此而变得更丰富、更快乐……”如果有这么多人可以克服对年龄的恐惧——是长大，而不是变老，我们每一个人也应该可以做到。只要我们能去除掉那些无用的惧怕心理，而把注意力放在心灵方面的追求，便能逐渐迈向成熟。虽然我们的肉体会逐渐退化，精神却仍能保持年轻有活力。

著名的大卫·雷斯曼说：“像罗素或托斯卡尼尼这类人物，是靠着精神力量来支撑肉体的生存……弗洛伊德在患上口腔癌之后，仍能活得有精神、有活力。虽然疾病吞咽困难，食不知味，但随着日子一天天过去，他却能继续活下去，而且活得更独立、更活跃。”

确实如此，愈来愈多的证据证明我们以前对年龄的看法是不正确的。年老并不意味腐朽或无助，相反的，年纪可以使我们变得更具有创意和新的精力，并且使我们在年轻时所培植的个性得以开花结果。假如我们把成长或迈向成熟当成是人生的目标，那么，我们必须深深体会到罗伯·布郎宁所说过的一句话：“生命的果实，要看你最初如何去培植。”

没有什么科学上的理由证明年龄会令我们变老，并成为自己和社会的负担。我们的部分心智可能会日久遭到损坏，却不致影响到整体的功能；有时我们会生病，但年轻人也同样不能避免；我们的经济状况或许会遭到困难，但生命的每一阶段都各有烦恼，我们应勇敢地去面对，并逐一解决这些难题。

1954年，有两位医师：佛兰德·当伯和他的兄弟佛兰西斯·当伯，共同开始了一项极有趣的医学研究调查——研究百岁寿星的长生之道。根据他们的调查，全美国约有1580个男女的年龄达到或超过了100岁。两位医师及其助手，开始对其中百分之二十的寿星展开调查。

他们的调查结果刊登在由伦敦出版的《老人医学》期刊上。其中有许多新发现，与大多数人对老年的看法不大相同。

根据两位当伯医师的报告，百岁寿星受遗传因素的影响很小，但受个性和情绪的影响则极大。假如你的健康情形良好、个性独立、有勇气、待人友善、具同情心并且喜爱目前的工作，你便有机会能活上一个世纪，而且乐在其中。

所有接受调查的寿星，身体都相当健康，对生命充满热忱。他们懂得照顾自己，有求生意志，而且不那么畏惧死亡。事实上，这些人看起来都要比实际年龄年轻得多。

对我来说，当伯的报告证明了一个事实：没有所谓“变老”这回事。我们只有在停止成长的时候，才会开始衰老。

这种持续不断的成长，就是我们迈向成熟的过程。当我们停止学习，停止自求进步，我们的生命便结束了。我们会开始老化，准备坐上安乐椅或送进垃圾堆里。这种情形，与我们实际年龄无关——有可能发生在60岁，也很可能在二十多岁的时候便发生了。

当伯报告还显示了一个事实：快乐长生之道，与人的精神和心理态度有极密切的关系。百岁寿星在日常生活中有个共同现象，就是保持忙碌。事实上，根据当伯医师等研究人员的调查，所有的百岁寿星，没有一个是无所事事的告老退休人员。

因此他们下了结论：“退休和无所事事的生活方式，会毁掉一个人的生活目标。许多65岁以上的人，他们如果想维持健康，一定要有工作的欲望。只要他们持续工作，就能一直维持健康状态。”虽然有许多百岁寿星从职务上退休，但他们仍有其他工作取代原有的职务。

在情绪上，这些百岁寿星是性情平和、不太容易发脾气的人。他们也不会耽于幻想、纵容他人，或个性怪异难以相处。一般说来，他们的性情都相当稳定，具有幽默感，不会忧虑过度或遇事紧张。他们对自己的健康状况并不过于注意，像其中一位百岁寿星便记不得自己医师的姓名，因为她根本很少去看医生。另一位百岁寿星在113岁的时候才首次去拜访医师，因为她不小心感冒了，她的孙儿坚持要她非看医师不可。

虽然，这些百岁寿星吃的食物彼此不同，但在是否抽烟或喝酒这方面，他们都相当有节制，绝没有酗酒或过量抽烟的坏习惯。

百分之九十八的百岁寿星都结过婚，很少有离婚的情形。他们平均抚养3到9个小孩，这数字较一般美国人的1到6人要高出许多，其中还有不少是多达10个或20个小孩的。他们认为抚养小孩是一种乐趣，不是负担，因此从不为了抚养问题而发出怨言。

百岁寿星另一特征是自力更生。他们大部分都不愿与子女同住。事实上，他们更喜欢帮助自己的子女，而不是接受儿孙辈的服侍。

由于他们生活忙，因此很少有时间去担忧死亡的事。大部分的百岁寿星都认为自己还可以多活上好几年。

百岁寿星也很容易接受新观念和环境的变迁。他们通常有许多朋友，因此不太拘泥自己的成见，并且还具有幽默感。此外，他们也很少缅怀过去的好日子。

总而言之，当伯的研究调查为我们带来了不少希望——无论是否活到一百岁，我们至少可以培养出一些态度，就像那些百岁寿星的人生观一样，岁月应该是一种祝福，而不是诅咒。有些生理学家也认为，人的身体，其生长的速度各有不同。根据马利兰州巴尔的摩的市立医院调查研究显示：“身体的老化并不是一夜之间突然发生的。但是，只要一停止成长，老化便逐渐开始。”

加拿大马吉尔大学的伯利尔博士亦说过：“无论是男是女，每一个人的老化过程都不一样。也许有某位年届65岁的男士，其心脏年龄只有40岁，肾脏年龄为50岁，而其肝脏却已有80岁，另一个宣称自己已届91岁高龄的男子，其神经系统的状态只有30岁，肾脏功能是60岁，而一般的新陈代谢情形差不多是80岁。因此，由他的年龄来看，其生理状态仍然十分年轻。”

不用担心年老会使我们变得愚钝不堪。根据夏克医师和其他研究人员的调查，许多高智慧的老年人，其智慧的成长与年龄成正比。正如另一种相对的现象：愚笨的人，也会随着年龄的增长而变得更不可救药。

虽然，智慧成长的速度在60岁之后会逐渐缓慢下来，但我们心灵运作的功能却丝毫未损。人的身体，据说在开始走路之后便逐渐“老化”，但人的精神功能却一直急速增加，直到40岁左右为止，而且以后也仍旧持续增长，直到60岁，只是速度减慢而已。

伯利尔博士还认为：“人的精神品质在80岁的时候，甚至有可能和35岁的时候一样好。当然，80岁的精神状态和35岁的状况不同，但其价值毫不减少。我们在年岁增长之后，其问题并非学习能力减退，而是积习难返，变得不想学习新的东西了。精神功能的减退主要是久未使用，一旦我们勤加磨炼，其功能必将再度恢复原状。”

对此颇有研究的卡尔森博士说道：“许多成年人浪费不少时间，结果只是做了令人失望的演出，像充满幻想、喜好竞争、固执己见、视野褊狭等等。于是到了晚年的时候，本应该是人生的顶点，却只剩下空虚的外壳，并且变成不明事理、令人生厌的无助老人。这样的老人会因此而神经过敏，并因之痛苦不堪。”

照理说，人的晚年应是生命中最丰盛的阶段，就好像收获季节——我们早年所历经的种种奋斗、压力和紧张，这时都已成为过去，而我们的智慧和经验都已开花结果，正是欢乐收割果实的时候了。

今日的科学技术不仅战胜许多疾病，也延长了我们的寿命。人类在近半世纪以来，寿命平均增长了20年。要如何使这多出来的生命能活得更有目的、更有意义，应是我们每个人所努力的目标。

第四节　工作也是生活

假如你认为“幸福人生”就是到处玩乐，假如你正在日夜盼望早日退休，好坐进安乐的摇椅里面，那么，你便是生活在傻瓜的乐园里了。游手好闲可说是人类最大的敌人，其滋味就好像地狱中的美酒佳酿，味道虽好，却也带来了腐朽和死亡。

霍兰德和法兰克尔两位博士，在《今日健康》杂志上讲述了这样一个故事：

堪萨斯市有一位妇女，要把女儿送她的一张摇椅退还给厂商。其理由是：“我没有时间坐这张摇椅，我太忙了！”

这位妇女一定深知“不老”的诀窍，因为她明白工作是生活、健康及成为有用人物的最基本法则。

假如你认为“幸福人生”就是到处玩乐，假如你正日夜盼望早日退休，好坐进安乐的摇椅里面，那么，你便是生活在傻瓜的乐园里了。游手好闲可说是人类最大的敌人，其滋味就好像地狱中的美酒佳酿，味道虽好，却也带来了腐朽和死亡。过分工作并不会伤害到你，但过多的休息却会。

许多医师常常散播这样的观念，认为过度工作会伤害人的身体，而休息则有益于人体的健康。但是，也有不少医师持不同的看法。英国伯明翰大学医院的阿诺德教授，便认为过多的休息其实有害无益。他指出：“至今尚没有什么证据可以证明工作会影响人体组织。辛劳的工作，只要不具有危险性，不影响睡眠或营养等，都不会伤害人体健康。相反的，却对人大有助益。”

实际上，工作似乎是延缓人体老化的一种重要因素。德国一位“人脑研究协会”的佛特博士，最近在国际会议中报告指出：脑细胞的运动，确实可以延缓人的老化过程。就算过度工作，也不会伤害身体，反而一样能减缓身体的老化作用。根据佛特博士对一般成人大脑神经细胞的研究显示，这些脑神经细胞的确随着年龄的增长而逐渐退化。他以两名年约90及100岁的妇人做研究——由于这两名妇人生前都十分活跃，因此脑神经细胞都较实际岁数年轻。

“此外，在我们收集的其他资料里，都没有发现有什么证据，可以证明过度工作会加速人脑细胞的老化作用。”佛特博士如此解释道。

不错，努力工作并不会伤害你的身体，但忧虑和紧张就会。在今日大家力争上游、处处充满竞争压力的工作环境里，许多事业有成的公司高级主管，往往在50余岁的壮年时期便突然离去——一般人会认为这是勤奋工作的结果，其实不然。这样的不幸下场，并非单单由身体劳力的支出，而是由于工作环境的压力和紧张，导致当事人产生过度忧虑、害怕竞争、担心失败等种种情绪问题，进而发生失眠、劳累等现象。为了逃避这些压力，当事人往往借由酒精、安眠药、兴奋剂等来试图解决问题。但很显然，这些都不是真正的解决之道，相反，他的身体和整个神经系统会因长期的不当待遇而崩溃下来，最后甚至导致死亡。

有个令人震惊的事实是，全美的有病床的医院里，如今有一半以上是被精神病患所占据，这比癌症病患、心脏病患、麻痹病病患及所有其他病症的患者总和还多——这显示我们的社会在某些地方出了问题，工作过度不会有如此严重后果。

许多科技上的发明，使我们得以免去许多苦差事——这在我们祖父母时代，甚至是父母亲时代，都是不能想象的。我们的工作环境一直都在改善，许多不需要什么特别技能的职业亦如此。工人的工作时间减少了，机器取代了大部分的劳力，我们的休闲生活因此得以增加许多。像这种情形，我们怎可再埋怨自己工作过度呢？工作是人类生活的重要部分，而不只是谋生的工具。假如缺少了活动，人的身体会逐渐萎缩，直至死亡。同样的情形也发生在人的精神层面。工作，并不像古老传说中所叙述的，是人类原罪的惩罚。相反的，工作应该是人类管理世界的印记和象征，也是一种奖赏和荣耀。我们现在所谓的“文明”，其实就是整个人类靠双手和智慧逐渐累积和建立起来的。这是人类活力的表现，没有了这份活力，甚至连国家都难以生存。

如伟大的罗马帝国，本是由许多充满活力的农夫、商人、思想家和实践家所建立起来的，后来却因腐败和颓废的风气而瓦解——许多人游手好闲、不事生产，使农、工、商的各种活动都减少了，最后终于落入精力充沛的野蛮人手中。

罗马帝国衰亡之后，西方世界兴起一股小小的、新的势力。一群被称为基督徒的宗教信仰者，他们来自乡下——如技术工人、小企业家甚至奴隶都是工作勤奋的人。

对我来说，基督教的创始者是个木匠之子，这一点不足为奇。而他最初的几个门徒，也都是勤奋工作的人——像渔夫、税吏等。此外，圣经的伟大作者之一保罗，也是个制造营帐的工人。

我们若把工作当成是谋生工具，必须等到退休或死亡才能结束，而这无疑剥夺了生为人类所能拥有的最大满足感。工作本身是件极好的事，除了有益健康，更能影响一个人的气质。因此，工作在我们的生命之中是个重要的成分。

所有的工作都有这样的性质。无论是烹饪、刷地板、装配零件或是练习一个舞步，它的主要目的是要使生活更美好、更舒适、更快乐。因此，工作本身极富创意性。假如我们想从工作中获得快乐或好处，都得重视这个富有创意性的目的。

英国著名的电影制作人蓝克先生说过：“许多人常常忘记‘为什么’会有某个行业的理由。一个制造坐椅的工厂，不仅只是生产坐椅和获取利润，其主要任务是要制造出人人喜欢坐的椅子来。假如从事此行业的人忘了自己工作的任务或目的，终有一天会发现，别人不但把他制造的椅子拿出去扔掉，连他想要的利润也都会无影无踪了。”

许多人埋怨现代的工业文明，扼杀了工作的创造性，使工作变得毫无尊严，好像只是机械中的小零件一样。这些人的工作只是每天不停重复某些动作，完全不明白整个工作的进行过程和意义，因此很难由自己的工作获得什么成就感，更不会对工作感到骄傲。

以我的一个学员的亲身经历为依据，我有几句话要说。好几年前，她在一家公司担任打字员，主要的工作便是打字——一大堆的财务报告，日复一日，月复一月，无穷无尽。这项工作注重正确性，其次是速度。由于这做起来并不容易，而且单调无聊，因此我并不喜欢这份工作。

但是，老实说，当我把这份工作做得近乎完美的时候，还是颇能引以为荣的。因为这项工作虽然呆板，却仍然需要熟练的技术，因此在达到要求的标准之后，实在有一种满足感。虽然在整个公司的运作过程中，我所担任的工作并不重要，但它对我个性的成长十分有益，使我在处理每件小事的时候，都能够力求正确、完美。

契斯特顿有句十分动人的格言：“要想不再当秘书的最好办法，便是尽量把现在的秘书工作做好。”

在加州“福乐神学院”教授神学和基督教哲学的卡尔·亨利博士相信：人的经济生活——也就是工作经验，实不能单独分开来看，而应视为他整个人格和宗教信念的一部分。他说：“工作经验对提升人的能力和品格具有极大价值，纵使它听起来也许很平凡。今天，最让工作者感到辛苦的，并不是单调的机械性操作，而是必须去克服对工作的憎恶感。我们的日常工作缺少一种使命感，也就是缺少了与神和全人类的紧密关系。我们对工作失去兴味，而单调的工作也带来压力，这不能只怪工作本身，工作者的精神和整个工作环境的品质也一样重要。”

换句话说，我们对工作的态度，大部分决定于是将其视为苦差事，还是能满足心灵需要的活动。

有许多家庭主妇把每天的家务事当成不可忍受的苦差事，如洗碗、扫地等。但是，有一名妇女却将此看做是有趣的工作。她的名字叫波西德·达尔。达尔女士是个职业作家，曾写过许多著作，并为杂志撰写文章。她曾失明多年，等到视力稍微恢复之后，根据她的说法，她把每日的家务要事当成是有趣的奇迹来看，并为此衷心感谢上帝。

她说：“从我厨房的小窗户，我可以看见一小片蓝天。而透过洗碗槽上飞舞的肥皂泡沫，那五颜六色如彩虹般的美丽景观，更使我百看不厌。经过多年不见天日的黑暗生活，能在做家务的时候再重新体会这世界美丽的色彩，真使我衷心感激不尽。”

可悲的是，我们大部分人虽然都拥有健康的眼睛，却对周围的环境视而不见。我们不但没有达尔所具有的成熟想像力，也不能由日常工作中捕捉到对我们最有意义的价值。

住在德州的丽达·约翰逊女士，以她亲身的经历向我们说明了如何用努力工作来解除精神上的危机。

1941年，约翰逊先生和太太带着两个小孩，搬到新墨西哥一处约有360英亩大的农庄里。根据约翰逊太太回忆：“没想到，那个农庄其实是大蛇坑，住了许多可怕的响尾蛇，我们实在吓坏了。”

“那时，我们的农舍还没有水电和煤气，但这些不便倒不令我担心，我日夜所忧患的，是那可恶的毒蛇。万一有天家人被蛇咬了，该怎么办呢？我夜里经常梦见孩子遭到不幸，白天也一直担心在田里工作的丈夫。只要有片刻不见家人的踪影，我就紧张不已。”

“这种持续的恐惧，使我几乎绝望。如果不是我开始勤奋工作，相信早就支撑不住了。我把玉米粒刮下来播种，直到双手起茧为止；我为小孩缝制衣服，把多出来的食物装在罐子里，收藏好。我不停地工作，直到精疲力尽地倒在床上为止。如此我便没有精力担忧其他的事了。”

“一年之后，我们搬离那个农庄，全家大小都安然无恙，没有人被蛇咬。虽然自此以后我不再那么辛劳工作了，但我一直为那段时间的境遇感谢上帝。那一年，辛劳的工作的确拯救了我的生命。”

正如约翰逊太太的亲身经历一样，我们若能自困境中体会出辛勤工作所能产生的力量，再遭遇危机，便有坚利的武器可以自我防卫了，工作通常可以支持我们渡过难关、危机、个人不幸等。

爱德蒙·伯克曾说：“不要绝望，但假如你真觉得如此，继续工作。”爱德蒙·伯克并不是只会空谈的理论家，他也是过来人，曾遭丧子之痛。根据研究，他得了一个苦涩的信念，认为人类文明业已消失。因此，在这疯狂的世界里，工作是使人保持神智清明的方法。于是他不停地工作，甚至在最绝望的时刻，亦不停止下来。

是的，工作是生命之节奏。如果我们被剥夺了工作权，无论理由如何，我们都会感到十分痛苦。许多治疗机构都采用工作疗法，如精神病院、监狱、疗养院及其他被隔离起来的地方。一般人认为：“人一旦退休，便开始步向死亡。”话虽残酷，却是事实。

人一旦由各种活动中退休，由忙碌的有意义生活变成无目标的“纯休闲”生活，便会使原有的旺盛精力熄灭，因而降低了身体的抵抗力，迅速步入死亡。假如你想在退休后仍能快乐生活，最好是用别的工作来取代原有的繁忙生活。

规定人必须在年届65岁的时候退休，这种过时的观念是旧时代的残留，是任何进步国家都应引以为耻的做法。规定60岁必须退休，这是在1870年首先由“铁路工作人员退休系统”采用的；接着，是1937年由“社会安全系统”来使用的。由于1900年之后，人类的寿命已逐渐增加了20岁，所以，65岁的退休年龄已显得不太合理。无论是男是女，许多65岁的人都还精力十分旺盛，根本还不准备坐进安乐椅或准备走向殡仪馆。

有关这方面的研究权威是汤玛士·克林先生。他是芝加哥《每日新闻》的专栏编辑，也是《黄金年华》一书的作者。克林先生认为强制退休的规定十分残忍，以下是他的观点：

“七年来，我访谈了无数年届或刚过65岁的工作者。根据我的观察，强制退休的规定十分残忍，假如同样的情形发生在狗或马的身上，相信它们也难以忍受。至少，马在告老退休之后，还能随时奔跑在草原上，嚼食青草；而狗也是被喂养到老死为止。”

“但是，人的情形并不只是生计问题，这同时也伤害了这些人对自己能力的信心，更伤害了他们精神上的尊严。对人来说，因年老而变得无用是极为可怕的现实，连上帝都无能为力。人被剥夺了工作权、收入、甚至自尊，只因他已年届65——这不是极残忍吗？”

那么，为什么人们不起来反对这样的无理规定呢？根据印第安那州的调查，有百分之九十的工作者，表示不愿在65岁的时候被迫退休。在某些大工厂里，此比例高达百分之九十五。有些企业与产业，对雇请高龄工作人员的态度也开始有所松动。此方面的研究权威朱丽耶塔·亚瑟女士表示：“根据1950年的人口普查结果显示，许多年过75岁的人仍然继续工作，其中不少是自己开公司。”

大都会人寿保险公司在1954年曾发表过一篇报告，指出65岁到69岁之间的男性，有五分之三仍然受雇担任职务；而70到74岁之间的工作男性，其比例是五分之二；超过75岁仍然担任职务的男性则为五分之一。这些人当中，大部分是自己当老板。

这项统计指出一个存在的事实——一个人在欢度65岁的生日之后，并不表示其工作能力与工作意愿已宣告终止。

多数人在能力尚可的时候，都表示愿意继续工作，而不是由退休计划人员来强迫退休。由于有这么多人表示反对这个制度，许多企业已开始注意这个事实，并开始修订某些不合理的规定。有的公司延长退休的年限，或做比较富有弹性的规定。只是，这样的公司数量很少，要想全面废除所有不合理的强制退休办法，还有待于我们继续不断努力。

第五节　学会倾听和赞美

善于倾听别人的心语，善于真诚地赞美对方，你的生活中才会充满了友善，你才会有更多的朋友。

在我们的生活中，如何应酬，恐怕是一件很头疼的事情。

我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大减低。

关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常见面的那种礼貌。比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定说：“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说：“托你的面子，我进了某公司。”

但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。

一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。

在应酬上，“第一印象”不好的话，如要挽回，就要作很大的努力，“第一印象”一定要特别注意。

怎样给人以好的第一印象呢？我认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。

有人会有异议：“服装哪会成为问题？应酬的内容最重要。”

你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象么？你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会有“不好看”之感么？如果你的答复都是正面的，那么你就不能不正视现实。留意你的服装吧，这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人觉得有整齐、清洁之感，至于衣服是新是旧，质料是好是坏，都不成问题。

美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规定”，所谓规定自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。

专家们所著的书中，提出应酬前的衣饰应注意六点：

一、鞋擦过了没有？

二、裤管有没有线？

三、衬衫的扣子全部扣好了没有？

四、剃了胡子没有？

五、梳好头发没有？

六、衣服的皱纹是否注意到？

不只在美国如此，其实在世界上任何地方都一样。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告，当他们向农民进行劝说工作时，穿得整齐比穿得不好在生意成绩上相差甚多，可见农民们本身虽然穿得不好，但对穿得整齐的人总是较有信赖感的。

所以，不要过分嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。

我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话，便会遭受一些不必要的失败。

对于陌生的人，我们应找个人介绍。以人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式了，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，替你写介绍信的人，一定是在对方心目中很有面子的，如果那是一个对方讨厌的人，当然例外。

现在社会上逐渐流行用名片加若干字句代替介绍信了，这是较好的办法，因为介绍信对方要拆开来看，有些人看了信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来人，这时就使来者十分难堪；如果写名片就不会有这种情形。

卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人首次见面，最好用介绍人做初次见面的话题。”这话是很中肯的。

应酬时间的长短问题，在一种适当的应酬上有很重要的价值。当然，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不可一概而论。但我们要知道，现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是通过极深刻的研究才做出决定来的。它表示了一件小事情应该在三分钟内了结。如果事情不是一说即合，或需要辩论的，可能花上一小时也说不定。但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友谈了一小时时，他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船也快开了……这样的应酬使人感觉到，分明物理的时间只有一小时，心理上却有20分钟的感觉。

有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，他不计较究竟花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。

但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效。

我们应该记着，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好掌握时间吧。

应酬学上有一条原则是：先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾，这个社会上，能够做到这一点的人还不是多数，因为人有怕吃亏的心理。

但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，却总是运用这一套的，有时甚至可以反败为胜。

日本有一份大报，前几年总编辑换人，新人从未在报界担任过较重要的职务，甚至“连采访的大车都未坐过”（日本新记者在见习时多坐报社大车集体出发，如果资格较老，就可以自己开车了），这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的，但是这些意见让新任总编辑知道了。

他上任第一天，便在“就任演讲”中含笑对各位同事说：“我此次就任报社的职务，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格也没有，因为关于资料调查统计方面的知识，我所知甚少，我只对经济方面略知一二。所以我只有一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……”

他的话还未讲完，会议室里已是一片掌声，大家都拥护他的上任了。

有一位女歌星，从日本到香港，打算小住之后，再到东南亚表演歌舞。

她需要一两个短剧本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西，文笔风趣，但他脾气古怪，而且也很忙。

这位歌星打电话给她朋友，说她已由某导演介绍，当晚就要和某作家共进晚餐，但她不知道怎样向他开口提出请求。

“你究竟打算请他写些什么短剧？”

“随便，只要他肯写就行。”

“这样是不好的，他不明白你的需要，可能写得不理想，等他写完你发觉不理想时又要请他修改，这时问题便会变得很严重了！”

“我最希望他替我写《哑女奇缘》，不过要有新的内容，不要以前的故事。”

“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只要说知道他曾写过这些剧本，并且十分崇拜就行。……”

过了两天，这位歌星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求便答应替我写两出短剧了。”

她朋友说：“你们在晚餐时，你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作？”

“你说得对，我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。”

“对了，这是应酬中迎合别人的兴趣所产生的成功。”

日本有一个妇女组织，每天下班时间过后，便有许多太太小姐在一块场地打网球，但有一位先生却天天都到那个男人的禁地打网球。

有一天，他朋友应邀同去时，听他说起那个组织的名字有些犹豫。就问他：“你怎么不去市立体育馆？”这位先生说：“我不只到那儿打网球，并且还是那儿的教练，有一次网球比赛我还担任领队呢！”

原因是，那儿的女性网球好手不多，多半人还在学习阶段，她们有一条原则：“要来打网球就要好好地练。”换句话说，既然来到网球场，就要对网球发生兴趣。除非你生来就有打网球的天才，否则就要练习。

我告诉我的学生们，在应酬场合中也是如此，在社交中，我们可曾注意到别人的兴趣？我们与人交往，可曾在这方面努力过？有些人天生就应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是天才的话，我们就需要学习了。

当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有说有笑，和陌生人在一起就失去乐趣了。其实，这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟，正如走进网球场而不想练球一样可笑。

在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多朋友的方法之一，在应酬学上，我们可以引用一个名词，即“努力学习应酬的表现。”

只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。

你会说：“我又不打算在社交上大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，我有什么必要去认识太多的朋友呀？”如果你有这种想法，那么我可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。

他曾说过：“一个人，只有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才有真正的快乐。”

一位女学生从某地幼儿师范毕业归来，在洗尘宴上，大家庆贺她的学业成功，但我只是赞许她选择了这门最好的学问，因为幼儿园者，求学之门的“人之初”也。而初入学的小孩子是最难教的，她专攻这一门，算是难能可贵了。目前进师范的人不少，但幼儿园的师资非常缺乏，没有多少人愿意应酬初入学门的小孩。

我还当众向她请教一些应酬小孩子之道：“你在‘幼师’里一定会读到幼儿心理学吧，这比其他重要得多。”

“对的。”她说：“我们几乎花了十分之七的时间去学习这方面的理论和知识。”

“照你看，小孩子最难应付的地方在哪里？”

“接受过幼儿园师资训练的人都不会觉得小孩子难于应付。”

“就是说，在上课时，他们终将接受你的管教，但你要知道，幼儿还有很多事情要应付，比如怕陌生、啼哭、大小便等，我想这些事情你们一定有些秘诀。”

“我不知道什么秘诀，但临场的时候，我大都可以应付，你要不信，我们开课时，请来看看我们怎样‘应酬’他们吧。”

出于好奇，在幼儿园开课时，我就真的亲自去看看这些“幼师”专家怎样应酬那些淘气的小孩子了。

去看看幼儿园开课也会领悟到为什么父母对子女的爱是伟大的。我去看的幼儿园设在郊区，说起来有点惊人，本学期他们一共开了十八个班，这数目远比他们原来设立的小学和中学班数要多。

开学第一天，汽车来接，学生站满了指定的候车地点，陪来的人中，十有八九一望而知是孩子的父母，而不是保姆。由于汽车不允许家长搭乘，这些初离父母的幼儿多半是哭哭啼啼的，惹得家长们更不放心，他们唯一的办法是乘坐公共汽车，跟在校车后面，结果导致了交通的拥挤。

好不容易抵达校门，校内校外哭声震天！你可以想象几百个小孩子加上几百位随来的家长啼哭的情景，啼哭，混乱，拥挤，呼男唤女，排队分班……

但是在这一片混乱中，我看到教师们，包括女学生在内，那种镇定自若的样子，就开始不为他们担心了，知道他们必有办法平息这个混乱的局面。

我听见学校用播音器向家长广播，请求大家不要太紧张，也不要因为小孩子啼哭就向他们打骂，因为这是小孩子第一次离开父母，来到这陌生的地方，学校自有办法管教，请大家放心好了，第二天最好不要跟着小孩子到学校来了。

幼儿园应酬小孩子的秘诀，其实只有一种，就是应酬学上所说的“适应别人的兴趣”。

小孩子的兴趣是什么呢？只要你能揣摩他们的心理，便可以迎刃而解了。

据说在刚上课时，有许多小孩子要家长陪坐在旁才行。但是，这情形只维持了一天，第二天，小孩子自动不要妈妈陪了，因为教师当众对她说：“玛丽，你看，杰克都不要妈妈陪呢，让妈妈回到家里替你准备午餐不是更好么？”小孩子的模仿性强，她一看，杰克果然没有妈妈在旁，那么自己也不好意思要了。

有些小孩子在上课时一直哭，教师也用同样的方法对他说：“你看大家都不哭了，你也不要哭吧，等一会我们每人有蛋糕吃。”那小孩子果然不哭了。

和小孩子讲话要用小孩子的口吻，否则他根本就不会接受，更谈不到要他自动听话了。

话得说回来，以上说的，不过是一般的情形，譬如幼儿园开学时那种混乱场面，究竟是怎样收拾好的？不久之后，我就此问及那位幼师毕业的女学生，她说：“我们都按一个原则去理解这场面：第一天，哭哭吵吵；第二天，还是哭哭吵吵；第三天，大家都乖了；第四天，小孩们开始顽皮了。”

看了幼儿园教师对待小孩子的应酬术，我认为他们成功的原因是由于她们能牺牲，应该说是：“放弃”自己的个性去迎合小孩子们的兴趣和思想。

这种做法出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的要素。

当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题。

你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴，或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他也会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度，旧金山市的街道有些地方像香港等等，因为你迎合了他的兴趣。

通过进一步分析，我发现人类有生以来就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面，内心却希望维持男性的特权；所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

问：阁下认为女性应有参政权么？

答：当然，我认为给予女性参政权已嫌太迟。

问：你认为应否禁绝私娼？

答：私娼应立即扫荡。

问：你对男人纳妾的看法如何？

答：纳妾实为男性之耻。

问：太太应该出来做事么？

答：应该，应该！

当你听了上面几个答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。

问：阁下赞成男女同校么？

答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。

我请大家注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对两种意见的，换句话说，他采取中立，未置可否。

但是和他对话的人，却把他的“中立”理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调，听众就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。

美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。

应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。

其次才是：

（一）对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此的确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。

（二）充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。

（三）要培养忍耐力——切忌凡事小气。经验证明“小气”常使自己吃亏。

（四）能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己的立场迅速公开。

（五）常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。

（六）对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。

（七）对事情要守密——一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。

（八）不要说得太多——想办法让别人多说。

（九）对人亲切、关心——竭力去了解别人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，要当心这一点。

美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：在他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买别家的人寿保险，如果在别家已买人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望已减去一半。

“碰到这种情形，”他说：“一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类。”

低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别的人寿保险，然后推荐自己的公司。

某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，他去一家客户，人家本来已长期订阅了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志已来不及了。

有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。

甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应该如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。

二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事。有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……”或者：“今天来访，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题。

某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大通题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便谈论近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。

有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是讨人好感的方法，同时你也留下了下次再来的信号。

我发现，我们很多的父母只是在滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年的像晨星之音的称赞。

一次，保罗·哈威在他所主持的一项广播节目“故事的结尾”中述说了表达真诚的赞扬和欣赏是如何改变一个人的一生的。他说，几年前，底特律的一位教师请史提夫·莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠。她了解老天给了史提夫一样东西，这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵，以补偿他双眼的失明。所以那位老师的请求，使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。几年以后的今天，史提夫说，那次他得到的重视和欣赏，正是他新生活的开始。

从那次开始，他开始发展他听力的天赋，终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。他的艺名就是史提夫·汪德尔。

有些读者看到上述的例子后会说：“这种拍马屁的方法我试过了。没有用——对有知识的人都不会产生效果。”

当然，拍马屁是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，它应该失败，而且真的是常常失败。有些人非常渴望别人的赞赏，任何东西都可以接受，就像一名饿得要死的人，连青草和鱼饵都会吃下去。

举例来说，为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两位所谓的“公子哥”，有办法娶到两位著名而美丽的电影明星，一位是闻名世界的首席女歌星，一位是身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？他们怎么做的？

“迪凡尼兄弟对女人的魅力，”亚迪拉罗吉尔圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是一项神秘。”

波拉尼格妮，一位见闻广博的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，有一次对我提出了她的解释。她说：“他们比我所遇见的任何男人还懂得恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情感的时代里，几乎是一样被遗忘的东西。我可以跟你保证，这种恭维就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。”

甚至维多利亚女皇也被恭维所动。德莱里承认，他在女皇面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说自己“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是所有统治过大英帝国的人中最老练、最懂技巧、最有办法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。

当然，对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益，因为恭维是假的，就像假钞一样，如果你要使用，最后总会使你惹上麻烦。

赞赏和恭维到底有什么区别呢？很简单，一个是真诚的，另一个是不真诚的；一个出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不齿。

在墨西哥城的查普特培克宫，我见到了一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭维你的那些朋友。”

所以，我在这一章中不是提倡恭维！我所说的是一种生活的新方式。

英王乔治五世在他白金汉宫书房的墙上，展示着一幅六句的格言。其中有一句是：“不奉承，也不接受廉价的赞美。”

恭维只是廉价的赞美。有一次，我读到一句恭维的定义，也许值得向大家介绍：“恭维，是对另一个人说出正好是他对自己的想法。”

“不论你使用什么语言，”爱默生说，“你所说的还是对你自己的写照。”

如果只要恭维就能够达到目的，大家就会争相恭维起来，那我们就都是做人处世的专家了。

当我们没有思考一些确定的问题时，通常会把我们时间的百分之九十五用来想着我们自己。现在，如果我们停止时时为自己打算，开始想想别人的好处，我们就不会诉诸于那些廉价的还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。

我们日常生活中最常被忽视的许多美德中的一项，就是对别人表示的欣赏和赞扬不知怎么回敬。当我们的儿子和女儿带回一份好的成绩单的时候，我们竟然忽视掉，而没有对他或她加以赞扬，或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候，我们却没有给他们一番鼓励。没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬更能使他们感到快乐了。

我要向所有的人建议，下一次你在饭店吃到一道好菜时，不要忘记说这道菜做得不错，并且把这句话传给大师傅。当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度时，也请你给他赞扬。

每一位传教士、教师以及演讲的人，都曾经历过掏出肚子里所有的东西却没有得到听众一句赞扬的话的泄气情形。

这些人会碰到这种情形，那些在办公室、商店以及工厂的工作人员，还有我们家里的人和朋友，更会遭遇这种情形。

在人际关系方面，我们应该永远不要忘记，我们所有的同事都是人，也都渴望别人的欣赏和赞扬。欣赏和赞扬是所有的人都欢迎的东西。

在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃友谊的火焰，而当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会照亮你。

一个成功的商业性会谈的秘密是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里亚特的说法，“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果的了。”

我们注意到，常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心、具有同情心的听者面前，都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头骂得狗血淋头的时候，都会保持沉默。

举例说明：纽约电话公司在几年前发现，该公司碰上了一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。他怒火中烧，威胁要把电话连根拔起，拒绝缴付某些费用，说那些费用是无中生有的。他写信给报社，到公共服务委员会做了无数次的申诉，也告了电话公司好几状。

最后，电话公司最干练的“调解员”之一被派去会见那位惹事生非的用户。这位“调解员”静静地听着，让那位暴怒的用户痛快地把他的不满全部吐出来。电话公司的“调解员”耐心地听着，不断地说“是的”，同情他的不满。

“他滔滔不绝地说着，而我倾听着，几乎有三个小时。”这位“调解员”把他的经验在我的培训班上叙述出来。“然后，我又继续倾听下去。我见过他四次，在第四次会面结束之前，我已经成为一名他要成立的一个组织的会员，他把它叫做‘电话用户保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员，而据我所知，除了那位老兄之外，我今天是世界上这个组织的唯一会员。”

“我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点都抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话，于是他变得友善起来。在第一次会面的时候，我甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有。但是第四次的时候，这件事就完全解决了，他把所有的账单都付了，而且撤销了对公共服务委员会的申诉。”

无疑，那位老兄自认是一位神圣的主持正义者，维护大众的权利，免得受到剥削。但事实上，他所要的是一种重要人物的感觉，他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种重要人物的感觉。但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那无中有生的牢骚就化为乌有了。

辛格曼·弗洛依德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过弗洛依德的人描述了他倾听别人时的态度：“那简直太令我震惊了，我永远都不会忘记他。他的那种特质，我从没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和，他的声音低柔，姿势很少。但是他对我的那份专注，他表现出的喜欢我说话的态度——即使我说的不好，还是一样，这些真的是非比寻常。你真的无法想象，别人像这样听你说话所代表的意义是什么。”

如果你要知道如何使别人躲闪你，在背后笑你，甚至轻视你，这里有一个方法：决不要听人家讲三句话以上，如果你知道别人所说的是什么，就不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？

但这样做的结果，只能是使自己处于不利的地位。

只谈论自己的人，所想到的也只有自己。而“只想到自己的人”，哥伦比亚大学校长尼可拉·斯巴特勒博士说，“是不可救药的未受教育者。”

“他没有受过教育，”斯巴特勒说，“不论他读过多少年的书。”

因此，如果你想成为一名优秀的谈话家，就请做一个注意听话的人。正如查尔斯·诺山里所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣。”提出别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。

如果你要别人喜欢你的话，请记住这条规则：“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”

本章小结

规则一：对你所爱的人永远不要忘了：

（1）永远不要害怕说出这三个奇妙的字眼：我爱你！

（2）永远不要放弃任何一个赞美他人的机会。

（3）永远对你爱的人留下爱的语言——那可能是你最后一次看他们。

（4）如果你将要死去了，而你可以打一个电话，你会希望打给谁？你会说什么？还有，你还在等什么？

规则二：热情点燃爱，并使它永生。

持久的热情并不单单来自于肉体的吸引力，而是从深层的承诺、关怀、感兴趣和兴奋而来。过去让你有过热情的经验，可以让你重新创造出新的热情；惊喜或发自内心的言行，都可以创造出热情；爱和快乐的本质是一样的，我们要做的只是让每天都活得有热情。

规则三：岁月可以产生一种渴望和力量。如果我们能发现这些不可知的宝藏，生活会因此而变得更丰富、更快乐。其实生命的果实，要看你最初如何去培植。

规则四：假如你认为“幸福人生”就是到处玩乐，假如你正在日夜盼望早日退休，好坐进安乐的摇椅里面，那么，你便是生活在傻瓜的乐园里了。

规则五：如果你可以真诚地赞美别人，你懂得与人交际的技巧，你就会是一个很成功很快乐的人。

相关名言

我们对环境的反应决定了我们的感受。

每个人都是自己幸福的缔造者。

我思故我在，我们的思想伴我们成长，我们的思想造就我们的世界。

最幸福的似乎是那些并无特别原因而快乐的人，他们仅仅因快乐而快乐。只有快乐的人，才珍惜今天，也只有珍惜今天的人，才是快乐的人。

没有任何外界的力量能够统治你。

欢乐来自你潜能的发挥。

一切的和谐与平衡，健康与健美，成功与幸福，都是由乐观与希望的向上心理产生与造成的。

乌云后面依然是灿烂的晴天。

当生活像一首歌那样轻快流畅时，笑颜常开乃是易事；而在一切事都不妙时仍能微笑的人，才活得有价值。

即使不落在肥土而落在瓦砾中，有生命力的种子也决不会悲观和叹气，因为有了阻力才能磨炼。

赋予我一个美好的灵魂，我的外表也将一同美丽。

启发我并永远使我充满生活乐趣的理想是真、善、美。

我对于事业的抱负和理想，是以“真”为开始，“善”为历程，“美”为最终目标的。

凡配称为理想的事物，就必带有善美的本质。

羞怯是大自然的某种秘密，用来抑制放纵的欲望；它顺乎自然的召唤，却永远同善、德和谐一致。

你不能决定生命的长度，但是你可以控制它的宽度。

你不能左右天气，但是你可以改变心情。

你不能改变容貌，但是你可以展现笑容。

你不能控制他人，但是你可以掌握自己。

你不能预知明天，但是你可以利用今天。

你不能样样胜利，但是你可以事事尽力。

你不能改变你的学历，但是你可以改你的智力。

第七章　把职业当事业

第一节　向优秀员工学习

你的职业由你自己做主，你要成为什么样的员工，也完全由你自己做主。“把职业当事业”——如果你能做到这一点，并以此要求自己，给自己一个明确的目标，并搬来石头为自己走向这个目标搭起一座牢固的桥，那么，达成你的愿望将指日可待。

年轻的总裁上任伊始，便毫不客气地向我提出了一个问题：“你是企业的元老了，那么你能否告诉我：谁是我们企业里最优秀的员工？”

这个问题真有些棘手，身为总裁的助手，如果不能给出满意的答案，恐怕就有些说不过去了。好在，我一向非常注重对企业员工的了解，因而总裁的这个问题，虽然有些猝不及防，但我仍然回答得胸有成竹。

“最优秀的员工，应该是南方区销售总监艾奇先生。”我肯定地说。

“哦？”总裁似信非信地看着我，“他有什么优秀之处？”

我说：“虽然他只是一名资质一般的员工，但是从进入公司不久，他就表现出了一种工作上的激情：他不仅对企业忠诚，而且非常敬业，当然更重要的，他是一位把职业当事业的员工。”

“把职业当事业？”总裁重复了一句，脸上充满了兴趣，“快给我说说，他是如何把职业当事业的？”

我笑了笑，说：“总裁，我想与其由我来向您讲述他的故事，倒不如安排一个时间，让他亲自来给您讲一讲他的故事。难道您不想见一见这样的员工吗？”

总裁点了点头，说：“你说得对，请你安排一下，让这位叫艾奇的员工明天到我这里来。哦，不，还是我去看望这位把职业当事业的员工吧。”

就这样，我领着年轻的总裁，在一周之后的一个上午，乘坐飞机来到了南方的一座大城市，找到了艾奇。

总裁说：“艾奇，我听说你把自己的职业当做事业，对这个我很感兴趣，想听你说说你是怎么想的。”

艾奇说：“这没什么，既然我选择了这个职业，那么，它就是我一生的事业，就是这样。”

总裁点点头，说：“这是个很不错的理由。那么，你是如何让自己把职业当事业的。”

艾奇说：“我是受了一位老师傅的影响。说实话，当初进入公司的时候，我也像其他人一样，把这份工作当做是自己生活的一份保障，认为只要在工作中不出什么差错，能对得起拿的这点工资就可以了。”

总裁点点头：“我想，我们企业里的许多员工都抱着这样的想法。”

艾奇继续说：“有一天，在一批老员工的退休欢送会上，”一位老师傅对我说：“艾奇啊，我知道你是一个很不错的小伙子，从你进入公司的那一天起，我就一直在注意你，我发现你的工作态度有些问题呀！”我当时很不以为然，问：“是吗？有什么问题？”老师傅说：“你不爱你的工作。”我知道他说的对，我并不爱我的工作，而且我也认为我没有必要非得爱这份工作，所以我说：“是啊，我并不爱这份工作，那又怎么样？”老师傅问我：“你为什么不能爱你的这份工作呢？”我反问：“我为什么要爱它呢？我是为了这点工资才来做这份工作的，我只要做得对得起那点工资就行了。”老师傅摇了摇头，说：“艾奇，我想给你一个建议，把你的这个想法丢掉吧，试着找出你热爱这份工作的10个理由，如果你能把这10个理由找出来，你就会发现，原来你是非常热爱这份工作的。”我故意刁难地问：“如果我找不出来呢？”老师傅笑了笑，说：“我相信你，你肯定能找出来的。”

艾奇说到这里，停顿了一下，总裁问：“那么，你是否找出了10条热爱工作的理由了呢？”

艾奇说：“其实我当时对老师傅的这些话不以为然，所以并没有往心里去。老师傅可能看出来我并没有把他的话当回事，所以叹了口气，说：‘艾奇啊，也许你并不把我的话当回事，这也难怪，因为你并不知道工作是怎么回事。事实呢，你的工作就是你的职业，当你把你的职业当成自己的事业去做的时候，你就会明白自己应该如何去做了。’就是老师傅这句‘把职业当做事业去做’的这句话，让我全身像是被强大的电流刺激了一下似的，我整个人都愣住了。后来，我认真地咀嚼了老师傅的话，并且照着他的话试着做了，这时我才发现，原来我自己的这份工作是那么值得热爱，它几乎就是我生命中的必需。所以，从此我便改变了对工作的态度，并且，把这份职业当做了我自己一生的事业来对待，这让我在工作中获得了很多乐趣。”

总裁点点头，说：“那么，这么做，对你有什么益处呢？”

艾奇说：“当然有，这么做了之后，我觉得自己在工作的时候，不仅充满了信心，而且，我不再觉得我的工作是在为了别人，我所做的一切，都是为了我自己，我的信心，我的能力，我的生活，甚至我的生命都因此获得了提升。我觉得自己不再只是一名普通的员工，而是企业的一个重要组成分子。虽然工作很辛苦，但是，这是为了我自己的事业，所以我很快乐。”

告别了艾奇，年轻的总裁一路上一句话都没有讲。三天后，总裁召开了公司各级领导会议，在会上，年轻的总裁做出了一项决定，号召企业全体人员，包括所有领导与员工，认真学习艾奇精神，并在企业内展开了一场轰轰烈烈的“把职业当事业”的大讨论。

“我们的企业需要艾奇这样的员工，更需要他这种把职业当事业的精神。”年轻的总裁在会上说，“我们每一级经理，都要认真地问一问自己：在我的领域里，有艾奇这样的员工吗？有把职业当事业的员工吗？如果没有，那么问题出在哪儿？如果有，我注意到了吗？我希望在不久的将来，我们的企业里不仅仅只有一个艾奇，要有千百个艾奇，要让每一位员工都成为把职业当事业的艾奇！”

一段时间之后，我又见到了艾奇，交谈中，艾奇说得最多的，仍然还是那句话：“我所做的一切，都是为了我自己的事业！”

第二节　工作虽辛苦，但事业很快乐

工作，还是工作，人的一生，短暂的几十年里，时间大多被工作占据，工作也成为我们生活中最主要的内容。

在工作时，我们常常看到这样两种情况：有的人按部就班，上级交待什么，自己就做什么，上班常迟到，期待能早退，天天抱怨工作辛苦，至于工作完成的质量如何并不关心，日复一日，年复一年，工作水平不见提高，自己也日渐颓废；而有的人工作时热情高涨，上班来得早，下班走得晚，不但保质保量完成工作，而且会对积极工作提出一些合理化建议，长期如此，工作水准日上台阶，个人的薪水、职位也一路直升。

为什么同样一份工作，不同的人会用不同的态度来对待而得到不同的结果呢？

答案很简单，前一类人只把工作当成工作，工作就是被动地为老板服务，干好干坏于己无关，能省力就绝不出力，而后一类人把工作当成自己的事业，认为工作不但为自己带来收入，保障生活温饱，而且在工作中自己得到了锻炼，随着企业效绩的增长获得了经营事业的乐趣，因而工作的积极性就更高了。

“这是我的事业！”在许多人把“跳槽”当做显示自己“本领”的今天，艾奇的工作态度可能会让绝大多数人感到意外，而且也会有许多人一时之间无法理解这句话中所包含的深义。我相信许多人只是常常把“我的工作”这句话挂在嘴边，但是，就在他们说这句话的时候，其实却并没有意识到他的工作是在为自己而做，而是在潜意识里，认为自己的工作是在为企业而做，是在为公司而做，甚至是为上司而做。可是艾奇却不同，他在说“这是我的事业”这句话的时候，在他的内心里，是充满了对自己从事的工作的热爱，是把自己的工作当做自己的事业来做的。因而，他所想到的，是如何把工作做好，如何在工作中实现自己的人生价值，达成自己的理想，能够把工作当做一生的事业而全身心地投入它、热爱它。

职业交换薪水，事业创造价值

我们生存在这个社会上，为了我们自己的生存，就必然要工作，世上能够不工作就可以无忧无虑生活的人不是没有，但是这样的人不是你，也不是我，是那些无所事事的富豪子弟。我们既然没有腰缠万贯的富豪父母，那么就只能靠我们自己的工作来生活下去。

销售工作是个单调而又无聊的职业，小兰的第一份工作就是到一家汽车展示中心做一名销售人员。一起工作的同事大都觉得工作无聊、工资低而抱怨连连。而小兰对这一切只是一笑而过。

在一个炎热的午后，有位满身汗味的老农夫伸手推开厚重的汽车展示中心的玻璃门。他一进入，迎面走来一位笑容可掬的柜台小姐，正是小兰，她很客气地询问老农夫：“我能为您做什么吗？”老农夫有点腼腆地说：“不用不用，只是外面天气热，我刚好路过这里想过来吹吹冷气，马上就走。”小兰亲切地说：“您一定热坏了，让我帮你倒杯冰水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。“可是我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”小兰笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则公司买它干什么？”喝完冰水，老农夫闲着没事便走向展示中心的新货车东瞧瞧，西看看。

这时小兰跟着走了过来：“这款车很好，要不要我给您介绍一下？”

老农夫连忙说：“你不要误会了，我可没有钱买，种田人还用不上这种车。”“不买也没关系，以后有机会您还可以向需要的人介绍啊。”小兰将货车的性能逐一解说给他听。

听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张皱皱的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”小兰有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要定8台货车，连忙紧张地说：“您一下子定这么多车，我们经理不在，我必须等他回来再和您谈，同时也要安排您先试车……”

老农夫语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我儿子叫我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售公司，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人都如此，更何况成为你们的客户呢……”

这件事之后，小兰的工作得到了公司的肯定，个人的薪水、职位也不断提升。小兰对工作更加认真负责了，看到公司的业绩日渐上升，一种经营事业的满足感油然而生，而她的那帮同事最终却成了她的下级。

工作对于每个人都是公平的，你付出多少辛劳，就会收获多少硕果。刚入公司，大家都站在同一起跑线上，而不同的工作态度却使小兰与她的同事得到了两个结果，她不计较工作性质，把职业当成事业去经营的认真态度使她很快脱颖而出。同时，出色的工作也得到了众人的肯定，个人能力不断提升，是因为她真正把公司业绩的不断增长看成是个人事业的成功。

工作是一个人成长与成熟的标志，有一份正当的工作，说明你是一位生活积极的人，是一位靠自己的劳动生活的人，这样的人，自然会受到人们的尊重。而没有工作，只能算是游手好闲的小混混，会遭到人们轻视。只要你对工作兢兢业业，一丝不苟，工作态度认真，你的表现就会更加受到人们的赞赏，进而使得人们加重了对你的尊重。没有工作经历的人，是永远长不大的孩子。工作可以让一个人很快地成长起来，在工作中获取的人生营养，对于一个人来说，也是人生最为重要的环节。俗话说“实践出真知”，工作就是人生的一项重要的实践活动，如果人生缺乏了这项实践活动，那么这样的人生是不完全的。

在现代商业社会里，创造价值的人也是产品，我们当然不可避免地拥有与产品一样的职业生命周期。只要我们乐意改变自身的态度与观点，便可以在这个看似不可抗拒的高原期（处在成熟期与维持期间）中抽身而出——获得再生。通过再生，我们的职业生涯便可以焕发出新的活力。

工作是体现个人价值的试金石。在工作中，我们可以树立自信心，可以充分发挥自身的影响力，从而获得他人的认可，并在工作中取得良好的成就，最终达成自己的愿望，实现自己的人生价值。这样带来的成就感，让我们没有理由对自己所从事的工作不满足，同时也没有理由不重视工作给我们带来的价值，因而我们不仅热爱自己的工作，更愿意全身心地投入到自己的工作中去。我们不必怀疑自己的付出与所得是否存在不平衡，相信自己的付出会得到相应的回报，从而会更努力工作，并把工作中的收获看成是自己最大的成就。

而一些工作不太积极的员工，他们工作的目的只不过是为了一份工资，“只要对得起那份工资就可以了”是他们的口头禅。这类员工在工作中不可能积极主动，他们大都抱着做一天和尚撞一天钟的观点，因而往往会成为企业管理的“鸡肋”。这类员工往往会成为企业的包袱，一旦企业有更好的员工可以替代他们，他们也就必然会被企业抛弃。

在工作中获得经营事业的满足感很容易，只要你明白以下问题：

1．工作不代表你整个人，而你对工作的态度却会决定你是怎样的一个人

总有一些时候事情会超出我们的掌控范围，但是我们可以决定的是该如何应对。任何工作都可以用怜悯及关爱的心来做好它，把上级布置的每一份工作都当做是关系成败的大事来对待，做好每份工作就是为自己的事业大厦加上了一块砖，因此要力求尽善尽美。

2．不要只把注意力放在金钱上

金钱是永远赚不够的，因此不要把金钱当做借口。不论我们在月中或月尾拿多少钱回家，我们总觉得钱不够用。领薪饷只是工作的一部分，你在工作上获得的满足感应该超越金钱上的报酬，你在工作中学到的知识是无价的。

3．找出你在工作中的重要价值

这一项也许你需要长远地思考，但还是可以达到目标的。用心好好地想一想：你在做什么？你是否提供必需的服务？你是否看到完成的产品？你是否是位发号施令者？然后再问自己：因为我的投入，这份工作是否不一样？正确的价值观在个人成就感及付出中扮演着重要角色，你的努力使工作成绩不断提升，你的价值就在工作任务的完成中实现。

把职业当成事业，这份职业一定是能给予你充分的发展空间的工作，把握这一工作就应做到“三个保持”：

第一，保持一个正确的心态。

有调查显示，几乎所有成功者都对智商不以为然，在他们看来，人与人之间最大的区别不在于智商是160还是120，而在于精神力量或者说是有什么样的心态。有人做了这样一个计算：假如一个人的智商是160（这是万里挑一的），乘上3分的心态，就是480；另一个人的智商是120，乘上9分的心态，就是1080，远远高于前者。而如果某个人的心态是0分或1分的话，无论他有多高的智商，也必然是个失败者。心理学家诺曼也说：我们眼前的任何事实，都不如我们对它所持的态度重要，因为那会决定我们的成功或失败。你对某件事情思考的方式，可能在你有所行动以前，就已将你击垮。你被事实征服，只因你以为自己会这样。

第二，保持一定的高度。

从基层干起，慢慢往上爬的观念，表面上看来也许十分正确，但问题是，很多从基层干起的人，从来不曾设法抬起头，以便让机会之神看到他们。所以，他们只好永远留在底层。我们必须记住，从底层看到的景象并不是很光明或令人鼓舞的，反而会抹杀一个人的进取心。我们把这种情况称作安于现状，不求进取，意思是说接受了命运的安排。因为有人已经养成了墨守成规的习惯，而且这种习惯越来越根深蒂固，以至于后来无法打破这个习惯。

因此，成功人士建议，如果有可能的话，要学会从基层入门，学会职业的基本技巧，然后通过学习和提高，使自己迅速脱离最底层，开创自己的职业通路。

第三，保持一定的环境要求。

不同的环境造就不同的人。因此，你要尽可能地去发现一个正确的、值得你用心的地方。

首先，要选择一位优秀的追随者。管理学家普遍认为，有什么样的领导就有什么样的团队，领导者的品行和胸怀往往决定着一个组织的内环境。因此，选择职业、选择公司，更要选择一位值得追随的老板。

其次，你要重视团队文化。一般说来，渴望成功的团队优于寻求安逸的团队。也就是说，在一个进取的、渴望成功的、大家都期望把蛋糕做大的团体中，个人会得到较之安逸、保守、大家都争一块奶酪的团体更多的机会、动力和成长，并减少许多不必要的精神、时间和情感上的损失。

我想不论身处何职，我们都要经营好自己的个人品牌，挖掘出自己的潜力。让我们在工作中得心应手。人们往往习惯于表现自己所熟悉和擅长的领域。但如果我们愿意回首，细细检视，就会发现我们在看似平常的工作中已经不知不觉养成了今日的诸般能力。可见，人确实有无限的潜力。让我们好好发挥自己的长处及发现自己的潜力，找出自己的不足，向工作挑战吧。

我们相信，每一分付出，都会有相应的收获在等待着。做一名好员工，把职业当成事业去经营，就会得到经营事业的满足感，真正想要的一切就会随之而来。在经营事业中激活你的工作热情热爱工作，说起来容易，但是要真正做到，则是一件不容易的事情。因为一个人长期从事一项工作，尤其是每天重复同样的劳动，很难避免会从心理上产生一种疲劳感与厌烦情绪。在这样的情况下，如果不能及时很好地调整心态，就很难爱上你的工作。同时，工作总会有烦恼，每一份工作，都会有难度和让人烦恼的因素存在，如果一份工作非常轻松、容易，没有一丝烦恼，那就不能称为工作，而是度假休闲了。但是，仔细想想，工作带给我们的仅仅是这些吗？

瑞士的埃尔德集团，是全球最大的收银机销售公司。但在成立的最初几年，公司曾陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生便亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产，而保护这些资产的最好办法，就是要激发他们的活力。

查菲尔先生首先没有训斥这些神情沮丧的业务代表们，而是把公司门口每天替员工们擦鞋的小鞋匠叫了进来，毫无顾忌的把鞋子伸了过去，在大庭广众之下，与小鞋匠聊了起来。

“你几岁了？在我们公司门口擦鞋有多久了？”查菲尔问他。

“我9岁，来了6个月了。”小男孩回答。

“很好。你擦一次鞋赚多少钱？”

“擦一次5分钱。”男孩回答，“但有的时候，我会得到一些小费。”

“在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？”

“是一位叫彼尔斯的男孩，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”

“那你擦鞋一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。

“可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答。

看着光亮可鉴的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：“谢谢您，先生。”查菲尔又掏出1元小费递给男孩，男孩面露迷人的微笑，还是那样欢快地说：“谢谢您，先生。”

查菲尔感慨地摸着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着，查菲尔转向业务代表们说：“这位男孩现在做的工作在过去是一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”

“但是，”查菲尔激动地说，“两个人的结局不一样！这个小鞋匠内心充满着生活的希望，当他工作时，脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩性情非常冷漠，悲观失望，情绪不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声‘谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖以为生。”

在场的业务代表哑然无声，仿佛明白了些什么……

小鞋匠的生意虽然收入微薄，可是他并没有把自己的工作仅仅看成是擦鞋的，或者是低人一等。在他看来，擦鞋和其他人的工作没有什么本质上的不同，和其他人一样，依靠工作，他可以贴补家用，保障未来，还可以有自己的零花钱，满足自己的心愿。工作无疑是他全心全意经营的一个事业，这一事业最大限度地激发了他的工作热情。

工作热情实际上就是一个人能够心情愉悦地努力工作。大家在一起工作，要共同努力创造一个和谐快乐的氛围。快乐工作，有助于形成团结友爱、努力进取的团队精神；有助于缓解工作压力、提高工作效率、减少工作失误，也有助于大家的身心健康。大家不只是为了生存而工作，而是为了追求个人理想，实现个人价值而工作。不要为琐碎的事情生气，要求大同存小异，不要计较眼前利益，在工作上抓大放小。做工作和做人一样，吃小亏得大便宜。有这样的心理，做工作就很愉快，就能把工作当成一种享受，就能保持工作激情，从而获得事业成功。

态度决定一切，你有积极的工作态度，饱满的工作热情，不管是客户还是上级主管都愿意把业务交给你，都愿意与你合作。积极的工作态度还能感染周围的人，能带动团队进步，成功的机会就会比别人多，进步就会比别人快。而慵懒的人、整天牢骚满腹的人慢慢就会被淘汰。

就像条条大路通罗马一样，在职场获得快乐的途径也多种多样。但如果认准了把你现在从事的职业当成是自己的事业，这就是你增进职场快乐的捷径，那你时时刻刻都必须做好一件事情，就是要自己提拔自己，要以老板的心态，满怀热情地去工作。

职场上成功与否，关键在于自己在现有的岗位上快乐不快乐，以最澎湃的热情和最大的努力投入到自己的工作中，如果能够获得更大快乐的话，那才能获得更大的成功。当然，事业上的成功往往能够使自己有更多的便利做一些自己喜欢做的事情，从而增加自己的快乐程度。

帮助一个人攀登上职业阶梯顶点的四个重要因素是：能力、引人注意的工作、有力的推荐者和重要的机遇。而能力是其中最基础也是最关键的因素。没有足够的能力，就难以胜任引人注意的工作，就难以得到有力的推荐，也难以把握重要的机遇，最终失去晋升的机会。自己提拔自己，就是自己时刻都在提升自身价值，提高自己的能力水平，通过为人所不为之事，投拜名师，与人和谐相处，打造个人品牌等多种方式，练好自己的内功，这样才能使自己具备攀登职业阶梯顶点的基础。

也许，你并不想做登上最高峰的人，但你也不应该甘于现状，你需要为自己制定一个理想的目标，你的职业生涯需要重新规划。你每天都需要进步一点点，把理想与工作挂起钩来，当你发现自己认真努力工作后，你的理想会离你越来越近，那么，你就会感受到人生的快乐，从而对工作的兴趣就会得到提升，渐渐地热爱上你所从事的工作了。

我们都是普通人，我们所求的最基本的保障，就是生活安定。即使你目前从事的工作并不是你非常满意的职业，但是，它却是让你获得生活安定的最基本的保障。当然你也非常清楚，你的工作态度将影响你工作的质量，而你的工作质量也将随之影响你的收入，进而直接影响你的生活质量。当你爱上你的工作的时候，你就会在工作中尽心尽力，努力地做好你的工作，使你的工作质量得到保障，从而也使你的生活质量得到了保障，为你的生活安定创造了条件。当你这样看待你的工作的时候，你就会发现，自己原来是这么喜爱自己的工作，并且从此真正地热爱自己的工作。

我们生活在这个世界上，难以避免地要担负起养护家人的责任，我们的父母，我们的孩子，我们的所有家人，都需要我们悉心的关爱与养护。你现在能够轻松地养护他们，能够悉心地关爱他们，正是因为你有目前从事的工作，是这份工作让你对家人尽到了责任。如果没有这份工作，你将无从获得现有的来源，那样，即使你对家人充满了关爱之心，也只能是心有余而力不足。因此，基于这个原因，你应该感谢你的工作，感谢自己有机会获得了这个工作，从而热爱你的工作，因为正是这份工作，让你成为人们眼中一位负责任的人。正是这份工作，让你成为父母眼中的孝子，子女心中的慈父慈母，你还有什么理由不热爱你的工作呢？

激发你的工作热情要注意方法：

1．奋斗目标长短结合

偶尔的工作情绪低落消沉，每个人都曾经有所体验。但是我们可以不断调整自己，从而让自己保持对工作的激情。

首先，必须明确工作目的，知道是为了什么而工作非常重要。如果你是为了理想，为了让自己活得有实实在在的价值、被他人和社会认可、为了没有白活一生而工作，而不仅仅是为了一份薪水而工作，那么你就会感到快乐，感到工作总是有激情。

其次，分阶段给自己确定目标。我们往往是在爬坡的时候，感到干劲十足，充满激情；当爬上山顶的时候，反而觉得迷茫。所以职场上有必要在发展到一个阶段的时候，给自己树立新的目标。这样总是觉得有方向、有动力、有奔头，有助于保持高涨的工作热情。

2．保持年轻的心态

员工之间竞争越来越大，企业对员工的要求也越来越高，面临的压力也更大。在这种情况下，我们保持一种不断进取、不甘落后的信念和积极向上、年轻化的心态就显得特别重要。

平时，多和优秀人士沟通交流，感染他们对工作生活积极热情的态度。给自己定下一个近期的、容易实现的而不是不切实际的目标，从而激发自己不服输的精神。

3．全力以赴与学会放弃

要保持长久的工作热情，与自身的努力是分不开的。首先，要调动起自身的潜力，全心全意地做好自己的本职工作。工作出色了，有了业绩，自己会产生一点成就感和优越感，也就有了工作的动力。工作做好了，也会赢得别人的尊重，工作起来也会想更上一层楼。同时，在工作中，还要学会放弃。有些时候，该松手时就松手，人没有必要活得太累，快乐是最重要的。心情愉快了，做什么事情都有精力和热情，也就不用担心产生“工作疲乏”了。

工作不仅是为老板打工，更是为自己打工，从生活中的小心愿到人生的大理想，我们都可以在经营事业般的工作状态中得到满足。工作就是实现我们人生价值的事业，让我们以火一般的热情投入到值得毕生为之奋斗的事业中吧！

第三节　自己打理自己的事业

工作可能很辛苦，这是人所共识的事实，但是，你以何种态度对待工作，其苦累的程度也会不同。你是否能够在辛苦的工作中寻求到快乐呢？当别人工作一天之后疲惫不堪地抱怨工作的苦累的时候，你是否因为自己工作一天的收获而愉快？你可能会说这很难，因为你工作了一天之后确实已经很累了，但是我要说的是，要想达到这样的效果并不难，只要你对待自己的工作怀有一颗事业之心就可以了。因为一个人在工作的时候可能会很辛苦，但是，如果是在打理自己的事业，那么即使苦些累些，他的心情也同样会非常舒畅。

一个人乘坐一辆出租车去机场，这辆车把他深深吸引了：地上铺着滚着鲜艳花边的羊毛地毯，玻璃隔板上镶着名画的复制品，车窗一尘不染。客人惊讶地说：“我从没搭过这样漂亮的出租车。”

“谢谢你的夸奖。”司机笑答。“你是怎么想到这样装饰你的车的？”乘客好奇地问道。“车不是我的。”司机说，“是公司的。多年来一直开车，以前我发现每辆出租车晚上回来时都像垃圾箱。地面上净是烟头和垃圾，座位或门把上甚至有花生酱、口香糖之类的东西，我非常生气，但想想反正不是自己的车，管它呢。结果车越来越脏，客人越来越少，每个月的任务都完不成，一点工作积极性也没有。于是我想，至少在工作期间这车是归我支配，开好车就是我的事业，为什么不准备一辆保持清洁的车给乘客坐？乘客也许会为别人多想一点，自己开车也舒服。”

“后来，我就按自己的想法把车设计成了这样。每位乘客下车后，我都要查看一下，一定替下位乘客把车收拾得十分整洁。我的车回公司时仍然一尘不染。”

“每天在这样的工作环境中，心情一天天好起来，而客人也很配合，甚至没有一根烟头扔在地上，收入也越来越高。”

快乐就是这么容易，换个工作态度就得到不一样的结果，不一样的结果就会带来不一样的心情。工作态度决定快乐程度，无论工作职位高低，一律当做是自己的事业去打理，就像那名出租车司机从做卫生这样一件小事做起，不但为自己营造了良好的工作环境，同时得到了顾客的肯定与配合，带来了更好的收益，心情自然很好。

将自己的职业当成是值得自己终生奋斗的事业，倾力做好它，把自己看成是一个成功者，以成功者的目标要求自己，每天都为自己的成功而给自己提出更高的要求，那么最终，你必然会在工作中做得十分出色，引起企业的重视，渐渐地走向真正的成功。与此同时，企业也一天天壮大、兴旺，在与企业的同步成长中，一种经营事业的乐趣自在过程。

快乐来自内心的充实，而内心的充实源于让别人感到自己的重要和被需要。事实上每一个人都有一种欲望，即在企业对其工作价值回应中感觉到自己的重要性，以及别人对他的需要与感激，这几乎是所有人的自我意识的核心。如果你能意识到自己心中的这一欲望，善于把握它并且调整它，你就不会对目前从事的工作感到乏味，你会觉得这份工作对你来说充满了积极的意义，它就是你一生的事业，你也因此不会再去想自己会找到更好的工作而时时准备瞅准机会抛弃企业“跳槽”，你对你的工作充满了责任感，会全身心地投入到你的工作中去。而这样，你不久就会发觉，你自己在企业中是那么的重要，即使只是一名普通的员工，但是你却像企业这台机器上的一颗不可或缺的螺丝钉，你与企业之间，是互相需要与互相吸引的关系，你的重要性与被需要的感觉，会让你在工作中获得极大的乐趣，也使你的人生充实而享有荣誉。

海涛从工商管理专业毕业后到工商局工作。几个月后，他来到工商局下属的商标事务所。工作环境的变化使他对工作充满了新的热情。但是工作机制影响着工作热情，做100件与做200件业务没有什么区别。每天工作繁重，加班是家常便饭，周六很少休息，但没有任何成就感。渐渐地，海涛开始心生倦意和退意。

他不由得问自己为何会对干了好几年的商标代理工作感到疲惫厌倦？经过反复思考，他终于明白其实自己并不是对这个职业厌倦，而是对原有的那份工作方式厌倦。换个角度想问题，答案立刻变得清晰透彻了。他知道下一步该怎么走了。

他开始把自己当成老板，继续乐此不疲的投入商标代理这一行。角色不同，感觉也不同了，做得自然是风生水起。问他现在不感觉枯燥吗？他呵呵一笑道：“你看这四周，哪一件不是商品？哪一件不需要商标呢？到处充满商机啊。”以前做的都是些指令性的东西，如今有不少人等着他的指令行事，所以每天要煞费苦心、思虑万千，“又怎么会感到枯燥呢？”他经常和客户倾心交流，在信息的接纳吸收中擦出灵感的火花。经过这一段自我调节和重新定位后，他的事业峰回路转、柳暗花明。

言谈中，海涛说的一个小细节让人印象犹为深刻：入行最初的半年，他的工作就是复印。这是一件很多职场新人不屑于干的枯燥工作，但海涛从中看到了学习的机会——所有的资料都经过他的手复印，相当于所有的资料都被他一览无余。他抓住这个机会，迅速掌握了相关的知识，后来搞业务很快就上手了。“工作虽小，玄机却大。比如复印完了要装订，商标代理文件的装订和普通材料大不相同，是要装订在右上角的。我手下的一个新人，单装订这么一件事就让我纠正了三次……现在，不少新人对工作都缺乏必要的耐心，不愿意从小事做起。有宏图大志自然好，但是一屋不扫何以扫天下呢？一定要静心做事积累足够的工作经验，然后规划好自己的职业和人生，这样才会感到丰富、充实、永远不厌倦。”

为你已经拥有了工作而快乐，为你已经取得的成绩而快乐。工作给你的效力你会比任何人都清楚。一位成功者在总结自己的成功经验的时候说：当我拥有一份工作的时候，我怀着一股感激之情做好我的工作，并在做好工作的基础上不断充实自己，不断取得进步与成绩。成功一定有方法，没有人天生就是一个成功者，因而你要想最终成为一名快乐的成功者，那么就从现在做起，从你的工作做起，凭着一颗事业之心，以乐观自信有创造性的态度，时刻准备着，一旦机会来临，就要积极争取，绝不轻言放弃，更不要消极等待。

本章小结

我快乐所以我服从，我服从所以我成功。无论做什么工作，从现在开始，打造自己服从的素质，用积极的态度服从企业的要求，用忠诚与勤恳提升你工作的质量，为自身考虑，努力学习，勤恳工作，那么你的收获将会随着你的态度而不断增加，最终，你将可能成为企业的精英员工，企业也同样会给你提供更多学习与进步的机会。在这样的前提下，企业对你的吸引力将大大增强，而你对企业的吸引力也会引起企业的高度重视，从而获得双赢的结局。

第八章　有方向走遍天下无方向寸步难行

第一节　寻找职业北斗星

有没有目标，会不会运筹，决定你一生能站多高走多远。

唐太宗贞观年间，长安城西的一个磨房里，有一匹马和一头驴。它们是好朋友，马在外面拉东西，驴在屋里拉磨。贞观三年，这匹马被玄奘大师选中，出发经西域前往印度取经。

17年后，这匹马驮着佛经回到长安。他重回磨房会见他的驴子朋友。老马谈起这次旅途的经历：浩瀚无边的沙漠、高耸入云的山岭、凌峰的冰雪、大海的波澜……那些神话般的境界让驴听了大为惊异。驴子惊叹道：“你有多么丰富的见闻呀！那么遥远的道路，我连想都不敢想。”“其实，”老马说，“我们跨过的距离是大体相等的，当我向西域前进的时候，你一步也没停止，不同的是我与玄奘大师有一个遥远的目标，按照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所以永远也走不出这个狭隘的天地。”

芸芸众生中，真正的天才与白痴只是极少数，绝大多数人的智力相差不多，而杰出人士和平庸人士的差别，并不完全在于天赋和机遇，前提在于有一个明确的人生目标，并且要对之顽强追求。17年来，驴子和马走过了同样距离的道路，只不过一条路有既定的方向，另一条路却是盲目在原地打转，有目标的马是取经的功臣，无目标的驴子永远见识不到外面世界的精彩。

商业巨子J.C.突尼曾经说过：“一个心中有目标的普通职员，有可能成为创造历史的人物；一个心中没有目标的人，只能是个普通的职员。”如果你要使人生的每一步都走得充实有意义，就要给自己确定目标；如果你想过的是前辈子无怨后辈子无悔的日子，就要努力去实现自己的理想和目标。

大海是航船的目标；天空是鸿鹄的目标；我们的职业生涯也要有目标。走在茫茫的职业荒漠中，找到你的职业北斗星，确定你职业的目标，就有了奋斗事业的方向，循着那美丽而夺目的光亮，奔向广阔的天地。职业生涯的旅途中，可能会遇到狂风，可能会遇到暴雨，只要有了方向，就有了坚定的信心，就有了奋斗的热情，就会找到成功的捷径，最快达成心愿。

美国人心中有这样一句话：每个正常的美国人都有可能成为总统！但是为什么很多人不能成为总统呢？一方面是位置少得可怜，但最主要的还是没有找到这条路的开端；有的人甚至想都不去想。一个人在年轻的时候要敢想，敢做，并且要同时进行。要做就赶紧做，最可悲的是年轻的时候不做；到老的时候——伤悲！

目标永在前方，它把我们扳入前行的轨道，给我们指明方向，把我们送到一个港湾；目标规范着我们，提高着我们；目标管理人生，使我们的精神永远处于昂奋状态，使我们时时刻刻都喷涌着激情。精神与激情是我们热爱生活不断向人生深处开拓前进的力量源泉，走出沙漠与沼泽，我们凭借的是一棵棵树，每走过一棵树就会增加一份信心，就会缩短与理想的距离，光明在夜的前面，幸福在山的那边，指引着我们一路狂奔。

找一份工作就像找一个爱人一样，并不是要找一个最好的，而是找那个最适合自己的。

对于工作，一定要经过重重关卡。首先，你的简历要足够优秀才能被选入参加考试。笔试的时候，那些题目足够能打击到你的自信心，当你怀疑自己就此被“鄙视”的时候，说不定，就来了面试通知，面试可能有几次。直到最后，你才有机会上得殿堂，除了要知道你的过往经历和品格之外，有的时候还冷不丁给你一个突发事件让你处理解决。有的人可能郁闷而无奈地接受被踢出局的结局，但有的人还是会“霸王”一下，只是这样的举动比较冒险，因为有些公司会喜欢这样有勇气有魄力的年轻人，但有些会讨厌这种不守规则的人。

你追求了，然后就是等待结果。有的可能就是心心相印，但有的却是“我本将心照明月，无奈明月照沟渠”，这时只有从哪里摔倒，就从哪里爬起来，继续追求。

恋爱最关键的就是在适当的时间适当的地方碰到对的人，工作也一样，一份工作来得太早，那也是“只怪我们相遇得太早，关于缘分又了解得太少。”你可能会不甘心就此签下，希望后面还有更好的机会。一份工作的地点不对，你也会犹豫再三，不知道离乡背井，就此外出闯荡，是对还是错。有的时候你第一次找到的并不是对的那个，你在和他相处的过程中发现很多问题，要么，好好磨合培养默契，要么，就此拗断，再次寻寻觅觅，直到找到那个对的。

做大公司的小职员，还是当小公司的经理？常常困扰一些人的择业方向。这牵涉到一个人的职业定位问题。其实选择大公司还是小公司，各有优劣势，主要看你更看重什么！在小公司，尽管能够独当一面，但一个部门的发展要靠你个人的能力来支撑，输了没人能帮你。压力大，锻炼也大，能为今后自己创业积累经验。但就企业环境、薪水待遇、就业风险而言，大公司都要优于小公司。如果不想自己创业的话，在一家大公司打工应是最佳的选择。

要做到职场定位准确，你必须考虑自己的特点和兴趣，择己所爱，选择自己喜欢的职业和岗位。这样才能在职业生涯中，获得成就感、充实感和自我认同感。在市场营销管理中，经常会使用一种分析工具：SWOT。S代表Strength（优势），W代表Weakness（弱势），O代表Opportunity（机会），T代表Threat（威胁）。在进行职场定位前，你不妨用这个工具衡量一下自身，对自己进行科学、全面地评估：你的优势是什么、你的弱势是什么？你的理想是什么？职业生涯中可能遇到哪些威胁？什么样的工作让你有成就感？综合SWOT因素，给自己一个客观的评价。只有清楚地了解自己，才能找准职场的位置。

设计职业目标应考虑两大因素，首先是自身因素。指个性，包括需要、兴趣、价值观、气质、性格与能力等，是你从事职业活动的前提。要了解自己的真正需要，既看短期需要，更看长远需要。应搞清楚自己的中心兴趣或相对稳定的兴趣。应认识到自己的价值观是追求真理、探索奥秘，还是追求利益，或是喜好权力。还要看自己是否具有相应的能力，它有实际能力与潜在能力之分，后者是指尚未表现出来的能力，常常连自己都察觉不到，有必要探究一下自己是否具有某种潜在能力。总之，应对各种个性因素作出客观评价，全面权衡，综合把握。

还必须考虑社会因素：一是就业形势、职业环境的发展变化；二是社会、用人单位、劳动力市场对人才的需求。在优先考虑发展个性的基础上，还应兼顾社会提供给这种职业的发展空间。热门职业提供的发展空间要比冷门职业大，但要注意的是，热的可能变冷，冷的也可能变热，应选择具有发展前景的职业，而不是一味地追热，何况热门职业并不见得适合你，冷门职业也同样可以干出成就！

新生活从选定方向开始，我们的职业生涯有了方向就可以避开职场的暗礁长驱直入。成功的人和不成功的人就差一点，成功的人无数次修改方案，但绝不放弃目标；不成功的人无数次修改方案，同时修改目标。所以一旦有了目标，就不要轻易改变，否则你会和成功擦身而过。

山外有山，天外有天，给自己合理定位，既不要满足现状，也不要苛求自己。要脚踏实地，一步步不断抬升自己。自己跟自己比，今天与昨天比。确定目标，就是定位人生；实现目标就是升华职业人生；而为目标拼搏就是实现事业人生，目标是耸入云中的山峰，你和我都不要畏险，沐风栉雨，跋山涉水，不断攀登！

第二节　规划先行，事半功倍

在《万象集团报》上我们看到这样一则寓言故事：一只野猪在大树旁勤奋地磨獠牙。熊看到了，好奇地问他：“既没有猎人的追赶，也没有任何危险，为什么要这般用心地磨牙？”野猪答道：“你想想看，一旦危险来临，就没有时间磨牙了。现在磨利，等到要用时就有胜利的把握了。”

未雨绸缪，善养天机。在危机来临之前，就要做好充足的准备防患于未然。在职业之舟还未出发之际，就要循着我们的职业北斗星的方向，做好规划。良好的职业规划能够充分发掘个人潜能，规避个人不足，帮助个人实现价值。当个人为职业发展进行规划时，就是为自己在事业上所要达到的目标制定一个时间表和行动计划。

北斗星可以为你指明方向，但是，它并不能告诉你目前在哪里，也不可能告诉你应该往哪里走。而地图则不然，它能清楚地告诉你一个地区的方位，并为你提供重要的信息。通过把你在地图上看到的信息与北斗星相对照，你就能知道自己身在何处，将走向何处以及如何到达那里。初入职场的我们，面对着复杂多变的职场风云，似乎有些无所适从，按照职业北斗星指明的方向，画出最准确的职场地图，就起到事半功倍的作用了。

要有精确的行业准入性，在原有基础上你要让经验和能力不断提升，并且根据自己的性格特点选择合适的工作。不要墨守成规、安于现状，你要发现自我，并按照个人特点设计自己的人生蓝图，在事业上开拓和奋进。热爱工作，就要有强烈的事业心，愿意付出，能够承受辛苦，这样你会在工作中不断得到提升，自己的职业生涯道路也会越走越宽，“薪情”也越走越高。

职业规划首先要有可实现性，是符合客观实际的；其次要有可衡量性，经得起实践的检验；再次是具体的，对每一步的发展都有切实可行的措施；最后要有挑战性，自己轻易能达到就没有制定的必要，要达到的目标必须是经过努力才可以。

正确的规划是在确定了方向之后，根据我们的需求和个人特点，问问自己想干什么？能干什么？为什么干？回答了这些问题，为自己制定出最适合的，然后以自己的最佳才能、最优性格、最大兴趣、最有利的环境等信息为依据，与环境给予的机遇和制约条件相整合，将目标分短期、中期、长期和人生目标。短期目标一般为1～2年，可以拆分成日目标、周目标、月目标、年目标。中期目标一般为3～5年。长期目标一般为5～10年。

选择职业如同种子发芽，能否茁壮成长周围环境很重要。首先，我们要分析社会环境，政治、经济发展方向，选定的职业在社会环境中的地位，以及社会发展趋势对此职业的影响；其次，我们一方面要分析企业的发展前景和用人制度，一方面要分析该企业会给自己带来什么机会；最后，我们还要挖掘人力资源，哪些人将在自己职业生涯开发与管理中扮演重要角色，他们的作用、建议是什么，联系方法、频率和目的是什么。

俗话说：“计划赶不上变化。”影响职业生涯规划的因素诸多，有的变化因素是可以预测的，而有的很难预测。在此状况下，要使职业生涯规划行之有效，就须不断地对职业生涯规划进行评估与修订。修订的内容包括：职业的重新选择；职业生涯路线的选择；人生目标的修正；实施措施与计划的变更，等等。

在确定了职业生涯目标后，行动便成了关键的环节。没有达成目标的行动，目标就难以实现，也就谈不上事业的成功。这里所指的行动，是指落实目标的具体措施，主要包括工作、训练、教育、轮岗等方面的措施。例如，为达成目标，在工作方面，你计划采取什么措施，怎样提高工作效率；在业务素质方面，你计划学习哪些知识，掌握哪些技能，怎样提高业务能力；在潜能开发方面，采取什么措施开发潜能，等等，都要有具体的计划与明确的措施。并且这些计划要特别具体，以便于定时检查，向着事业的目标坚定不移地走下去，相信成功指日可待。

选择进哪一家企业？当然是以个人志趣与能力而定，但对于企业的相关资讯，如：成立时间、资本额、员工人数、营业额、负责人、是否上市、关系企业情形等，不妨先稍加了解，可作为进一步研判的根据。

有了以上基本判断之后，可以从以下几个方向来选择企业：

一、薪资制度：企业通常都会订立一套根据市场行情算出的标准，这个标准是以产业类别、毕业学校及科系、工作职务与内容，以及该职务的市场供需情形来衡量的。

二、福利制度：好的福利制度不但能吸引人才，也会为企业留住好人才，所以一家好企业绝不会忽视福利制度。

三、健全的财务：评估企业财务是否健全，可从对外发表的借贷对照表与财务亏损表等得知，因为从这些财务报表中，可以看出企业经营条件及企业未来的发展。

四、人事制度与升迁管道：什么样的企业人事与升迁制度最好？连专家也不敢斩钉截铁的肯定，全要看个人的接受度而定。

五、企业发展与前景：企业发展的潜力，可从转战海外的具体成果、掌握市场情报的能力、应变时势局面的能力、完整有效的行销策略，以及上下一心的共同愿景等观察得知，一个有潜力的公司，吸引力往往大于其他条件。

六、工作环境：通常从企业总部设立的地点，大致可以窥见公司经营方针，而办公室的环境，则可以显示出企业文化的特色，例如：总机、接待大厅等门面是否用心布置，呈现出的就是不同的企业形象。

七、企业文化：企业文化就像是职场酵母，会不知不觉影响上班族的想法与观念，进而改变行为。什么样的企业文化，就会塑造出什么样气质的员工。

八、教育培训：在学历与专业能力的立足点愈趋相同的情况下，学习能力与学习意愿，已成为企业用人的重要参考指针，提升自我竞争力与创造自己在企业中的附加价值，必须靠持续学习，除了自己进修，企业提供的教育培训，是个重要的学习管道。

第三节　自我激励助你定位

有这样一则故事：有一天，农夫的一头驴子，不小心掉进一口枯井里。他绞尽脑汁想救出驴子，但是几个小时过去了，试了好多次，还是没想到好的办法。驴子在井里，开始它并没有把枯井当回事，拼命地向上跳，想要跳出井口，可是跳了半天直到累得筋疲力尽，自己仍然在井底。终于，它知道自己的努力是无效的，于是在井里痛苦地哀嚎起来。最后，这位农夫决定放弃，他想这头驴子实在不值得大费周章去把它救出来，这口枯井还是得填起来。于是，农夫便请来左邻右舍帮忙一起将枯井中的驴子埋了，以免除它的痛苦。农夫的邻居人手一把铲子，开始将泥土铲进枯井中。

这头驴子了解到自己的处境，刚开始它哭得很凄惨，感到了自己末日的来临。但是，出人意料的是，时间不长，这头驴子就安静下来。农夫好奇地探头往井底一看，眼前的事实却让他感到目瞪口呆：当众人铲进井里的泥土落在驴子的背部时，驴子的反应出奇的冷静和理智。它没让泥土将自己掩埋，而是将泥土抖落在一旁，然后到铲进的泥土堆上面，将这些泥土踩实。就这样，驴子将大家铲落到它身上的泥土全数抖落在井底，然后再站上去。很快地，随着脚下泥土不断加高，这只驴子便得以上升到井口，然后在众人惊讶的表情中跃出井口，快步地跑开了。

虽然这是一则很简单的小故事，但是却道出了人生的大道理。其实初入职场，我们就如那头驴子一样，茫然无措，会被各式各样困难的“泥沙”倾倒在身上。这时你是自暴自弃，怨天尤人，还是以一种正确而积极的态度去面对，其结果将大相径庭。最好的办法就是像上面这头驴子那样，知道如何将自己身上的“泥沙”抖落掉，然后站到上面去。

自我激励是一种帮助我们职业定位的有效方法。所谓自我激励，就是通过激发人的行为动机的心理，使人处于一种兴奋状态。这种状态不仅能够使我们充满激情地面对工作、迎接挑战，而且可以让我们在平凡的工作中做出不平凡的业绩来，因为成功总是属于不懈努力和不断自我激励的人。

人们常说人贵有自知之明，这个“明”，既表现为如实看到自己的短处，也表现为如实分析自己的长处。如果只看到自己的短处，似乎是谦虚，实际上是自卑心理在作怪。“尺有所短，寸有所长。”每个人都有自己的优势和长处。如果我们能客观地估价自己，在认识缺点和短处的基础上，找出自己的长处和优势，并以己之长比人之短，就能充分激发自信心。

要学会欣赏自己，表扬自己，把自己的优点、长处、成绩、满意的事情，统统找出来，在心中“炫耀”一番，反复刺激和暗示自己“我可以”、“我能行”、“我真行”，就能逐步摆脱“事事不如人，处处难为己”的阴影的困扰，就会感到生命有活力，生活有盼头，觉得太阳每天都是新的，从而保持奋发向上的劲头。“天生我才必有用。”自己给自己鼓掌，自己给自己加油，自己给自己戴朵花，自己给自己发锦旗，便能撞击出生命的火花，培养出像阿基米德“给我一个支点，我将移动地球”的那种豪迈的自信来！

只有自信才能正确地认识自己，只有准确地认识自己才能成功实现自我定位。要自己信得过自己，自己看得起自己。别人看得起自己，不如自己看得起自己。美国作家爱默生说：“自信是成功的第一秘诀。”又说：“自信是英雄主义的本质。”人们常常把自信比做发挥主观能动性的闸门，启动聪明才智的马达，这是很有道理的。确立自信心，就要正确地评价自己，发现自己的长处，肯定自己的能力。

1949年，一位24岁的年轻人充满自信地走进了美国通用汽车公司，应聘会计工作。这位年轻人来应聘只是因为父亲告诉他，通用汽车公司是一家经营良好的公司，同时，父亲建议他可以去看看。于是，这位年轻人就来了。

在面试的时候，这位年轻人的自信给面试他的助理会计检察官留下了深刻的印象。当时，通用公司只有一个会计的名额，面试官告诉这个年轻人，竞争这个职位的人非常多，而且，对于一个新手来说，可能很难立即胜任这个职位的工作。但是，这个年轻人根本不认为这是一个困难，相反，他认为自己完全可以胜任这个职位，更重要的是，他认为自己是一个善于自我激励、自我规划的人。

正是由于年轻人具有自我激励和自我规划的能力，他被录用了！录用这位年轻人的面试官这样对秘书说：“我刚刚雇用了一个想成为通用汽车公司董事长的人！”这位年轻人就是罗杰·史密斯，从1981年以来，他一直担任通用汽车公司的董事长。

罗杰在通用汽车公司的一位同事阿特·韦斯特这样评价他：“在与罗杰合作的一个月当中，他不止一次地告诉我，他将来要成为通用的总裁。”

德国人力资源开发专家斯普林格在其所著的《激励的神话》一书中写道：“强烈的自我激励是成功的先决条件。”事实上，正是这种高度的自我激励精神使罗杰朝着自己的目标不断前进，而且，他确实实现了他的目标。

人人都有自己的行为习惯，有些行为习惯会成为实现预定目标的障碍，如果不能克服，那么进行竞争就会面临巨大的压力。我们需要注意以下习惯：

1．办事拖拉

对一些事情不屑一顾，过高地估计了自己的能力，认为自己可以在最后时刻用最短的时间将事情做得很完美，因而往往会把工作拖到最后时间去做，也往往因此而陷自己于手忙脚乱之中。

2．准备不足

过度自信，把任何事情都看得非常简单，事前从不做准备工作，认为所有的工作对于自己来说都只是小事一桩，为这点小事费心准备是可笑的。这种习惯往往会使人在事到临头的时候，因为准备不足而陷入被动之中。

3．不能坚持到底

缺乏必要的耐性，往往在工作时间不久就因为没能达成自己预期的目的而怀疑企业对自己不公，进而不愿意在企业里继续干下去，加入了“跳槽”一族中，试图寻找能迅速让自己达成目的的工作。

4．屡犯同样的错误

成功的人所犯的错误一点不比失败的人少，只是他们少犯同样的错误。一个人最不可原谅的行为就是屡次犯同样的错误，这样的人无论从事什么工作，最终都只能是一个失败者。

5．有能力，但缺乏魅力

人们总是愿意与既有能力、又和蔼可亲的人交往，有才华但令人厌恶的人，相信他成功的几率要小很多。在企业中，员工的魅力往往就表现在他们的工作态度上，一个工作态度认真的员工，身上自然而然地会展露出过人的魅力。

6．在想说“不”的时候却说了“是”

如果为了招人喜欢，总是说“是”，那么最后你不仅不能让人喜欢，更不会赢得尊重。一个人必须学会说“不”，尤其是在必要的时候。你必须明确自己在什么情况下可以说“是”，在什么情况下必须说“不”，这样你才能在职场中游刃有余。

7．有不切实际的幻想

在企业里，总有一些员工幻想着自己应该成为什么，应该得到什么，觉得自己的付出应该得到企业什么样的回报，一旦达不到自己的愿望，就怨天尤人，失去积极性，这是不可取的。当你觉得一件事是合理的，那么它就一定具有现实意义，可是如果你总这样认为，那么你离失败也就不远了。

8．与不合适的人交往

俗话说“物以类聚，人以群分”，如果你总是与一些不适合的人交往，那么你最终也将会被他们“同化”。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，如果所交往的人是一群与你的工作、事业无益的人，那么你原有的一些工作积极性会渐渐被他们打消，使你的事业受到挫折。因而你要明白的是，你交往的人，是否与你有益，如果是与你无益的人，你就应该有识别能力，尽快远离他们。

要对自己有一个正确的评估，把自己的“硬件”摆一摆，诸如学历、身高、体重、着装、皱纹拿出来评判一番，是否是其中的某项让你信心尽失。和好友沟通，看他们对你的评价是否与你自己的看法一样呢，也许你会发现自己有那么多的闪光点。即使他们是在恭维你，姑且相信吧。

给自己一个自信的新形象，从形象入手，神采飞扬的你是最具吸引力的。穿适合自己而又时髦的服装；换一个时尚的发型；走路步伐加大15厘米；加快速度；说话声音大20分贝，在走廊与旁人热情地打招呼。这是建立自信新形象的开始。

要提升工作能力，没有天生的拿破仑，只有真正的工作能力是你自信自强的基石。没有爱一行干一行，只有干一行爱一行。既然你选择了目前的工作，就要深入了解本职工作需要何种人才，自己欠缺的能力到底在哪里。可以诚恳地与长辈交谈，取得共识。如果需要电脑、英语的精进，那就去充电；如果你优柔寡断，那需要心理素质的锻炼。最有效的方法，就是观察优秀的朋友，从他们身上你可以悟出自己的差距。

人生不是百米赛跑，而是漫长的马拉松。在人生的赛程中，职场自信会给我们真正的力量，依靠自我激励适当加些能量有助我们尽快定位职业，从而为我们的事业开个好头。

第九章　适应职业，成就事业

第一节　立即行动，打造第四类员工

在一次讨论会上，一位著名的演说家手里高举着一张20美元的钞票。

面对会议室里的200个人，他问：“谁要这20美元？”一只只手举了起来。他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要？”仍有人举起手来。

他又说：“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。

“现在谁还要？”还是有人举起手来。

“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值。它依旧值20美元。”

人生路上，无论发生什么，或将要发生什么，我们永远不会丧失价值。生命的价值不依赖于社会环境，也不仰仗我们的家庭环境，而是取决于我们自身。身在职场，我们要想被企业认可，能够在激烈的竞争中脱颖而出，靠的是自己的实力。

在现代企业中，最新流传着这样一句话：“第一类员工领头跑，第二类员工两边倒，第三类员工功过少，第四类员工最难找。”可见，企业非常希望自己的员工都能成为“第四类员工”。那么，什么样的员工才是企业希望得到的第四类员工呢？第四类员工又具备什么样的素质呢？

目前被企业界普遍认同的，是有关唐僧西天取经队伍的员工类别划分，在唐僧的三位徒弟中，人们将孙悟空作为第一类员工的代表，猪八戒作为第二类员工的代表，沙僧则是第三类员工的代表。

以孙悟空为代表的第一类员工，他们有能力，有胆识，可以称得上是企业中的中坚力量，企业往往对他们存在着某种依赖。第二类员工，就是猪八戒式的员工。猪八戒在取经队伍中是最不稳定的一名成员，他不仅懒散，而且对工作极不负责任，面对困难也常常以保护自己为原则，能躲则躲，绝不愿意迎着困难上。第三类员工，即沙僧式的员工。从《西游记》里我们可以看到，沙僧在唐僧的徒弟中是最老实的一个，他对于自己的工作兢兢业业，服从命令听指挥，绝不越雷池一步。这类员工在企业中基本上属于无功也无过的一部分人，对企业的忠诚是第三类员工最大的特点，他一心一意地为企业服务，一丝不苟地完成上司交给的任务，是企业员工中极为稳定的部分。

从取经队伍评价，当代企业中的员工大都属于孙悟空、猪八戒和沙僧这三种类型，但是这三种类型的员工，都无法令企业感到完全的满意。由此，几乎每一家企业，都迫切地需要除去以上三类员工之外，具有不同于以上三类员工特质的第四类员工加入，那就是白龙马。

应该说，白龙马的本职工作做得相当完美，是忠于职守的典型代表，他并没有仅仅满足自己的尽职尽责，在完美地完成自己的使命的时候，时刻关注着取经团队的命运。他的另一个优点，是做任何事都默默地做，绝不邀功请赏，无论是分内的工作，还是工作以外的事情，他在做的时候都绝不张扬，做完之后也不声张，他所做的只是问心无愧，倾力奉献。可以说，白龙马的所作所为，就是将工作当做事业去做，因而他无怨无悔。因而，可以这么说，企业需求的第四类员工，就是白龙马式的员工。

第四类员工的特点，是具备了第一类员工的能力与胆识，第三类员工的忠诚与尽职，却没有第二类员工的懒散与不负责任，他的身上有前三类员工的所有优点，却不存在他们的任何缺点。他热爱自己的工作，有自己的目标与理想，并为实现自己的目标与理想执著坚定，对企业没有太多的要求，将全部身心都付诸勤恳的工作之中，将职业当做事业，没有丝毫自私的欲望，为企业默默奉献着自己的一切。

男怕入错行，女怕嫁错郎。数年职场生涯的教训的确如此，不过，很多人在很多时候是没有选择的，所以入错行是常事，因为你要解决的是生存。没有了生存你还能做什么选择呢。但当你解决了生存问题后，一定要选择一下行业，然后一如既往地在这个行业中做下去，做精做透，以后自己干或给别人干都有你自己的生存空间。

要成为第四类员工，首先，必须具备以下10种心态：

自信：眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了。

决心：积极的心态，不断的强化自己的信念，而非环境在决定你的命运。

企图心：要想成为第四类员工，仅仅希望是不够的，必须要有达成自己预期目标的成功意愿。

主动：如果你不够主动，那你就只能将命运交给别人安排，苦苦等待机遇的降临。

热情：没有哪一家企业愿意提升一个毫无热情的员工。

爱心：缺乏爱心的人不太可能得到别人的支持，失去别人的支持，离失败就不会太远。

学习力：活到老，学到老。信息社会时代的核心竞争力，已经发展为学习力的竞争。

自律：谁都渴望自由，但自由的前提是自律，第四类员工就有很强的自律能力。

顽强：工作中一定充满挫折与失败，你不打败它们，它们就会打败你。

坚持：回答如何才能成为第四类员工的问题，“坚持”是唯一的答案。

具备了以上10种心态，你就具备了成为第四类员工的基础，那么，只要你能够坚持以下第四类员工的法则，成为深受企业欢迎的第四类员工，也就很轻松了。

法则一，时刻坚持高标准。

航海中的最高原则是：相信罗盘，按照它的指示前进。在工作中，第四类员工也是这样，他们时刻要求自己遵循自己的信条和道德准则，始终不渝。

第四类员工始终追求自己的最高理想，绝不会在遇到困难或强烈诱惑的时候放弃自己的原则，甚至不允许有“仅此一次”的想法。

法则二，带着思考工作。

优秀的员工在工作中常常是带着思考工作，他们会主动地收集与工作有关的信息进行分析，并且会尽力摒除自身的偏见，以增强工作的效益。他们会主动地发现工作中需要他们付出的劳动，而不会只是做被动的机械的操作手。他们对待工作的态度诚恳而热忱，善于列出工作中所有的有利与不利因素，而后仔细估量其中的利弊与得失。之所以这样做，其目的是要以最有效的方法做好自己的工作。

法则三，但求卓越，不谋哗众。

第四类员工在工作中从来都不会哗众取宠，他们最重要的观念就是为自己而工作，而不是为企业而工作。他们自动自发，力求上进，兢兢业业地做好本职工作的同时，只要企业有所需要，随时准备着为企业做出自己的贡献。他们希望获得的并不是一点赞许或者表扬，他们明确自己的目标，并且专注于自己的目标，因而他们希望获得的是为实现目标而付出的劳动所换来的卓越成绩。

法则四，对挫折给予即时的回击。

直面困难，是克服困难的第一步，也是第四类员工身上体现出来的最光彩的一面。如果你正在努力工作，争取按时完成一项计划，却遇到了严重的突发情况。这时，你就应当像科学家一样认真地分析局面：问题是怎样造成的，努力找出可处理现实问题的最好途径，发现最有益的方法，然后遵照施行。第四类员工就是这样，面对任何困难绝不会退缩，总是积极地寻求解决的方案，直到最终解决问题，克服困难。

法则五，心存高远，不为小事所累。

第四类员工在自己的精力分配问题上非常清醒，知道如果被琐碎的问题羁绊住了头脑，自然不能留心头等大事了。因而，第四类员工一般都非常重视培养自己权衡轻重的能力，选定一个核心目标，紧紧追随而不分心于小事。找到一个值得倾注一切的目标后，全力以赴。

法则六，抛开小我，取得更大成就。

第四类员工通过付出而不是索取来实现自己在企业中的存在价值。他们总是把目标置于个人利益之上，为更高的理想而工作，从而实现自身的价值。他们始终抱定一个信条：只有尽职工作、必要的时候毫不犹豫地挺身而出，完成自己职责以外的工作，才能获得真正的收益，否则根本没有什么收益可言。他们全心全意忠诚于企业，牢固树立“这是我的工作”的观念，把职业当事业，才会成为工作中最大的收益者。

法则七，不可失信。

第四类员工认为，既然你接受了企业的工作，那么你就是对企业立下了自己的许诺，如果你不能很好地完成自己的工作，就是失信于企业，而失信是一种不道德的行为。正是基于这一意识，第四类员工对自己总是高标准严要求，一贯诚实，工作作风光明正大，利益方面先人后己，并且重承诺守信用。

法则八，达成良好的人际沟通。

要成为一名深受企业欢迎与信任的第四类员工，首先需要具备与其他员工坦诚合作的能力，这种能力远比其他素质重要得多。他们会在必要的时候挺身而出，成为解决员工之间矛盾以及员工与企业之间矛盾的调停者。而第四类员工的工作作风、行为习惯深受企业的信任，同时也深得其他员工的信任，他们良好的人际沟通能力，会让他们的调停收到良好的效果。

法则九，保持清醒，防止自我膨胀。

第四类员工始终保持自己的本色，从不装模作样地故作姿态。因为他们知道一旦开始装腔作势，就必然会招致众怒。第四类员工从来都不会自视过高，相反的，无论他们取得了什么样的业绩，都很谦虚。他们的自我法则是：只有对自己永不满足，才能取得更大的成就。

法则十，吸取经验，发展自我。

只有习惯于不懈追求的人们才会在智力与情感方面得到进步。第四类员工不会满足于目前的一切，他们会在工作中不断地吸取经验，充分地发展自我，他们的事业观念让他们在工作中游刃有余，同时也使他们逐渐成为企业生产中不可或缺的中坚力量。

通过以上的介绍，你可以对比一下自己，看看你是否符合第四类员工的要求，是否掌握了第四类员工的法则。你现在要明白的一点，就是当代企业迫切希望自己的员工多一些第四类员工，几乎所有的企业都在寻求让他们放心且信任的第四类员工。如果你还不能做到以上这些，那么就从今天开始，让自己一点一点地做到，用最有效的方法与最短的时间，把自己磨炼成为一名第四类员工，那么，你就会发现，你的收益将远比你付出的要多得多。

第二节　用蜘蛛精神磨炼自己

有一个著名的励志寓言：苏格兰王子布鲁斯带领军队抗击外国侵略者，一连打了7次都失败了，他几乎失去了信心。后来，他看到一只蜘蛛在结网，结了7次都没成功，但是仍然坚持，到了第8次，终于成功了。他被这种精神感动，再一次组织抵抗，终于取得了胜利。

从寓言中我们可以感觉到，蜘蛛确实具有勤劳而且坚韧不拔的精神，虽然屡战屡败，依然屡败屡战，最终获得了成功。这种精神，也曾激励过许多人士获得成功，甚至有人将这种精神奉为成功的经典。蜘蛛精神是可敬的，因为在这种精神中，我们看到的是对自己目标的执著。蜘蛛的目标就是要结成一张网，虽然屡遭失败，它依然执著地继续结网，在经历过数次失败之后，最终获得了成功。如果一个人能够具备这种蜘蛛精神，不惧失败，不畏艰难，朝着自己的目标执著地前进，永不放弃，成功的希望也是极大的。

作为企业的一名员工，我们需要具有蜘蛛精神。

首先，“蜘蛛精神”可以让你得到肯定。你是企业的一名员工，无论你在企业中担任什么角色，如果你拥有“蜘蛛精神”，勤劳、坚忍、执著、任劳任怨、兢兢业业、敬业、忠诚，等等，只要你具备了这些素质，你的上司就没有理由不喜欢你。而持有这些态度的你，也就没有理由不喜欢你的工作，因为要想具备这样的精神与态度，必然是建立在你对工作的喜爱的基础上。你这么做了，你在企业中的所有工作，会很快让你的上司获知，引起他们的注意。其次，“蜘蛛精神”可以磨炼你的性格，坚韧你的毅力，而坚韧的毅力往往又是成功者必备的素质之一。在你的性格特征中是否具备，与你未来的发展有着极大的关系。因而，如果在工作中你能够运用“蜘蛛精神”要求自己，以“蜘蛛精神”作为自己的工作态度，那么，这对于磨炼你的性格将有极大的帮助。如果你的性格特征中缺乏坚韧的毅力，那么，你不妨有意识地培养自己的“蜘蛛精神”，以使自己得到磨炼。

1817年的一个天气恶劣的冬夜，美国肯塔基州的一个小山村里有一位小男孩高烧不退，上吐下泻，病情十分危急。可是这家人离最近的医院也有100多里路，加之当时外面风雨交加，几乎寸步难行。望着病情危重的孩子，父母忧心如焚。

望着几乎束手无策的父母，小男孩在迷迷糊糊中嘀咕：“完了！完了！我肯定是得了瘟疫！”原来当时这地方正在流行一种瘟疫，而且与小男孩的症状十分相似。这时候，孩子的病情似乎又一次加重了，他痛苦地呻吟着，口里吐出的污物开始夹杂血丝。一时间父母更是心如刀割。

突然，匆匆走出里屋的父亲大叫起来：“上帝，找到了！找到了！”孩子的父亲拿出一颗褐色的大药丸，兴奋地说：“这可是专治瘟疫的神药，是前不久州立医院迈哈顿院长送给我们的。”说完，连忙就抱起小男孩，喂他吞下那颗大药丸，问：“孩子，好多了吗？”“嗯，舒服多了。”孩子痛苦的脸上第一次露出了笑容。不一会，孩子就开心地睡着了。第二天，小男孩的疾病检验单出来了，原来是因食物中毒而引发的持续高烧和呕吐。

10年后，在小男孩18岁那天，他那当伐木工人的父亲再一次提起了那颗治瘟疫的神丸。他坦诚地告诉孩子，那并不是迈哈顿院长给他的神丸，而是他在厨房里用一块干面包和咖啡粉做成的丸子，它根本没有治病的功效。但在那叫天天不应叫地地不灵的困苦环境里，却治好了小男孩的那块“心病”，让他勇敢地熬过了那个瘟疫笼罩的夜晚。

刚刚长大成人的男孩明白父亲的意思：世界上没有什么可怕的事情，被困难击倒的往往是自己那颗怯弱的心。面对人生无数的困难和坎坷，重要的是不要自己吓自己，而是要有战胜和逾越它的勇气和信心。后来，这位男孩可以说一生都在面对失败，8次竞选，8次落败，两次经商失败，甚至还精神崩溃过一次，但他却从未放弃，因为他吃过那颗所谓的迈哈顿院长赐予的治病神丸。正因为他没有放弃，才成为美国历史上最伟大的总统之一，他的名字叫——亚伯拉罕·林肯。

生命的战场不是没有同盟，只是这些盟友只能做我们精神上的“啦啦队”，帮你加油，使你自信。而一切赛程却还是要靠你自己的力量去完成，不能完全依赖别人。那些从艰苦环境中奋斗出来的人，他们并不比我们多一些天赋。所多的也只是战胜自己、坚强独立、自求多福。即使我们最终没能达到彼岸，但只要我们努力了，用自己的力量征服痛苦渡过难关，也是一种快乐。

在职场奋进的征程中，与其抱怨出身卑微，与其等待贵人相助，与其企盼公平公正，不如从现在开始就自强不息。真正的自助者是令人敬佩的觉悟者，他会藐视困难，而困难在他的面前也会令人奇怪地轰然坍塌。真正的自助者，不仅会照亮自己，而且能赢得别人的欣赏，好运气因此而降临。一个真正的自助者最终会实现他的成功，而所有帮助过他的人也会为此感到欣慰。

心理学家做过这样一个试验：将两只大白鼠丢入一个装了水的器皿中，它们会拼命地挣扎求生，一般维持的时间是８分钟左右。然后，在同样的器皿中放入另外两只大白鼠，在它们挣扎了５分钟左右的时候，放入一个可以让它们爬出器皿的跳板，这两只大白鼠就得以活下来。若干天后，再将这对大难不死的大白鼠放入同样的器皿，令人吃惊的结果出现了：两只大白鼠竟然可以坚持24分钟，3倍于一般情况下能够坚持的时间。

前面的两只大白鼠，因为没有逃生的经验，它们只能凭自己本来的体力来挣扎求生；而有过逃生经验的大白鼠却多了一种精神的力量，它们相信在某个时候，会有东西救它们出去，这使得它们能够坚持更长的时间。这种精神力量，就是一种永不放弃的积极心态。

永不放弃有两个原则。第一，永不放弃；第二，当你想放弃时回头看第一个原则：永不放弃！其实，成功者与失败者并没有多大的区别，只不过是失败者走了99步，而成功者走了100步。永不放弃是一种力量。在职业发展的过程中，这种力量不仅体现在对事业的追求，而且同样体现在对一种文化的追求，一种精神的追求上。在很多情况下，这种追求甚至比知识的力量更强大。

职场人士要永远切记：成功者的力量就是心存希望，永不放弃。

磨炼是人生的一笔宝贵财富。在职场中磨炼自己，要注意以下几点：

保持积极的心态：成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。你是一只“执著的蜘蛛”，即使你会受到一些误会，甚至还会受到一些不公平的对待，但是只要你保持一颗积极的心态，你就会一如既往地发挥自己的优势，直到成功。

多走些路：要勇于实践，做个真正的人，不要做个不做事的人。成功与失败的差别有时很小，成功不过是比失败更多一点东西：几个很小的词，一个可移动的翅膀，一个多转了1/4圈的螺钉。

有正确的思考方法：成功＝正确的思考方法+信念+行动。你最好在心理上做个准备，使自己了解，要成为一个思想方法正确的人，必须具备顽强坚定的性格。思想方法正确，有时会受到某种力量的暂时性惩罚，但是，由于思想方法正确所获得的补偿性报酬将是如此大，因而，你将会很乐意接受这项惩罚。

高度的自制力：自制是一种最难得的美德，热忱是促使你采取行动的重要原动力，而自制力是指引你行动的平衡轮。它能帮助你的行动，而不会破坏你的行动。

培养自己的领导才能：你有更多的精力与机会去培养自己的领导才能，而衡量一个领导人物的成就大小，要看他信念的深度、雄心的高度、理想的广度和他对下属爱的程度。领导才能指的不仅是挥舞手中的权力，而是授权别人去干。

做事要专心致志：没有专注，就不能应付生活，生活要求专注，头脑必须专注，凡事专注必能成功。蜘蛛这一强项，将使你无往而不利。

富有合作精神：合作是振兴企业的关键，而威信又是合作的关键。充分发挥你的合作精神，在很多时候，帮助别人往上爬的人会爬得最高。要会做事，更要会做人，做人有时比做事更重要。要与上级处好关系，更要团结同事，为自己营造一个良好的就业环境。

正确对待失败：失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败则是灾难性的。同时，你也必须避免像蜘蛛结网那样，经历那么多次的失败，现代社会没有谁会有极大的耐心等着你的第8次才得到成功。

永葆进取心：拥有进取心，你才能成为一名杰出人物。“蜘蛛”并不是无所事事停滞不前，恰恰相反，在他的身上有着积极的进取心，没有进取心的蜘蛛永远都无建树。积极进取，会使你受益匪浅。

保持身心健康：积极锻炼强健的身心，随着竞争的加剧，企业发展过程中不可避免的会有来自各方面的压力，尤其是竞争的压力，强健的身心会帮助你战胜心理脆弱这一大敌。你要记住，一切的成就，一切的财富，都始于健康的身心。孤僻、易怒、固执、轻率、自卑、焦虑、嫉妒等异常心理，以及其他类型的变态心理，在生活中随处可见，这些心理严重地影响了人际关系的处理，而且也妨碍了工作、家庭和事业。要做一只合格的“蜘蛛”，身心健康是你的基本保证。

玉不琢不美，人不磨不灵。磨炼自己，在磨炼中造就自己，在磨炼中重塑自我，使人生的价值得到最大的体现。惟有经历磨炼的人生才能过得充实，惟有经历磨炼的青春，才会更加光彩照人。

第三节　甘为企业搬石头，实现双赢

从前有一户人家的屋后有一块空地，那里有许多石头，多年来一直闲着。正因如此，父亲才以较低价格买下了它。有一天，母亲建议把上面的石头搬走。父亲说：“如果可以搬走的话，主人就不会贱卖给我们了。他们看起来像是孤立的石头，实际上都与山体连着，是不可能搬走的。”有一年，父亲去城里卖马，母亲带孩子在收拾院子。母亲说：“让我们把这些碍事的石头搬走，好吗？”于是他们开始挖那一块块石头。不长时间，就把它们搬走了，因为他们并不是父亲想象的山头，而是一块块孤零零的石头，只要往下挖一尺，就可以把它们摇动。他们继续平整土地，撒上种子，栽上树苗。秋天到了，地里的庄稼也收获了，树上结满了果子，一家人高高兴兴地庆祝着丰收。

收获就是如此简单，只需动动手搬开看似强大的阻碍，就会有意外的惊喜。对于企业员工来说，企业就是一座宝藏，有挖掘不尽的宝藏，而你要做的，就是如何获得这些宝藏。如果你只是谨小慎微地去“摸石头”，寻找那些似有似无的垫脚石，试图通过它们让你到达彼岸，你得到的将会是什么，恐怕谁都无法预知。当你搬来石头搭起桥之后，你也将得到企业对你的青睐，使你在企业中的价值得到体现。

“世间本无路，走得多了就成了路”。大家不能被动地怨天尤人，等待别人给你定位，而应在完成工作的同时主动地发现问题、思考问题、解决问题，在过程中针对空白和难点问题建立规范，完成统一，充分发挥自己的潜力。自己给自己定位，就在体系建设“从无到有”的过程中掌握了主动，得到了先机，体现了能力，同时也拥有了公司的资源。随着公司的大发展，个人发展的空间和职位非常多，只有那些能主动发现空间、主动给自己定位、主动承担责任、主动和公司共同发展的人员才会得到这些机会，而同时那些被动等待的员工，就在这个过程中失去了原有的优势，逐步落后于公司的发展和需要，最终被自然淘汰，被动等待的结果只能是被别人定位导致更加被动。被动就要淘汰，主动才能成功！

当上司交代你不属于分内工作的时候，是他认同你的能力，给你超越职位的挑战。理想的状况是，你做了分外的事，而且做得很好，能得到应得的回馈，如新的职位或新的工作机会。有一种情况，即使没有报酬你也应该去争取的分外工作，那就是当你想要争取某个职位，却没有相关背景或任何优势的时候。比如你现在只是一个总机小姐，但你想成为公司的业务人员，你大可以向主管表达您愿不拿薪水而分担业务工作。当你具备了一定经验并向该部门主管证明你的能力后，自然有机会转做正式业务了。

主动为企业搬石头，就要从各方面培养自己的能力：

首先，要培养自己分析问题、解决问题的能力。

我们要在提出问题的同时，对问题进行细致的分析和思考，提出解决建议，最终真正解决问题。使问题逐渐变少变小，同时激励其他员工解决问题的信心，使企业进入一个良性循环。而且在这个过程中，个人的能力也得到了体现和实现，被大家所共知，既提升了处理问题的能力，又拓展了个人在公司的发展空间，最终实现了个人在企业的价值。

其次，要有开放的心态。

再次，要有学习的能力，这是员工在公司可持续发展的需要。

员工只有不断地学习才能适应，而不断学习带来的能力提升又给他带来了持续的发展机遇和空间，这样个人就形成了自我发展的良性循环。在目标一致的基础上，个人在企业提供的平台上得到不断的发展，企业效益随之就会提高，由此形成了一个良性的循环，最终实现企业、个人双赢的局面。

所以综上所述，个人的发展和企业的发展并不矛盾，关键是个人如何在这个过程中把握住自己的定位，只有遵循主动——分析——开放——学习的循环才能准确给自己定位，实现自己在企业的价值，最终实现个人的职业发展目标。

第四节　让你的人脉发挥效能

前微软中国区总裁唐骏，在美国加入微软时从工程师做起，逐渐做到部门高级经理。他在美国总部工作时确实非常努力，也取得了许多令人瞩目的成绩。但微软是一个有数万名员工、人才济济的企业，做出成绩的人比比皆是，其中中国人也不少。那么，唐骏是怎么脱颖而出的呢？

微软总部的大部分员工都是美国当地人，家庭观念很重，但工作观念很简单：就是一种赚钱的方式。同事之间一般仅限于工作关系，除此之外几乎从不来往，更不交朋友，人际关系极其淡薄。而唐骏则不同，他把所有曾经在工作上给自己以帮助的同事都记在了心中，每到逢年过节就发电子邮件向他们表示感谢和祝福。就这么一个简单的行为，却给这些同事留下了深刻的印象。劳力就是其中一个。

劳力是微软的一位总监，曾经从人力方面帮助过唐骏的部门。这之后每隔一段时间，她都会收到唐骏的问候邮件，邮件中总是说：“我的部门之所以有今天的成就，要感谢你对我们的帮助。”

1997年的一天，在微软高层的一次重要会议上，关于在中国建立微软技术中心的计划一提出，劳力就打开桌上的笔记本电脑，飞快地通过电子邮件问唐骏：“骏，你对此是否感兴趣？”唐骏也飞快地答复：“我非常感兴趣！”

一接到唐骏的答复，劳力马上发言：“我向大家推荐一位负责这件事的最佳候选人。我虽然不是他的上司，但与他合作过，我相信他的能力足以担当这个重任。建议公司对他进行一次全面考评。”

在经过了7轮面试之后，唐骏得到了建立微软中国区技术中心的机会。后来由于工作出色，中国区技术中心先后升格为亚洲技术中心、全球技术中心，而技术中心总经理唐骏，后来成为了微软中国区的总裁。

有人情好办事，在藏龙卧虎的大企业中，当能力、经验和业绩都不相上下时，要想脱颖而出，常常靠的也是人情。因此，人情并不等于世故，而是促使才华发光的润滑剂，建立起良好的人脉，无论从哪一方面讲，都会让你拥有较大的优势。

人脉，就是你的人际关系。如何才能让你的人脉发挥有效的作用呢？最重要的一点，就是要提升你的人脉竞争力。所谓“人脉竞争力”，简单地说，即相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势就是人脉竞争力。换言之，一个人脉竞争力强的人，他拥有的人脉资源要广且深。在平时，这个人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息，进而转换成工作升迁的机会，或者财富；而在危急或关键时刻，也往往可以发挥转危为安，或临门一脚的作用。

个人顺利的职业生涯路和高薪的获得实际上是建立在勤奋踏实的工作态度和良好的人脉关系网这一基础上的。年轻人在工作中不能忽视个人关系网的建立和维护，良好的人脉是获得高薪职位的一个重要因素。个人的亲和力和对人际关系的重视，不仅会带来自身能力的提高，更多的工作机会，也会带来高薪。

朋友之间最理想的是在知识结构、能力倾向和个人性格方面能够互补，这样对大家的综合素质的提高和人生的发展都能起到难以估量的作用。

利用一切可能的机会去积累自己的人脉和知识，这些东西可能在短期内看可有可无，或者在相当长的时间内只是一种储备而已，但当你遇到职业发展高原期或者彷徨无路的时候，你以前的这些积累将在关键时刻发挥重要作用。那么，该如何提升你的人脉竞争力呢？

首先是培养自信与沟通能力。只有自信，才显得很自然，想成为一名深受企业重视的员工，你就要善于学会把握机会，抓住一切机会去培育人脉资源与关系，其实有许多机会就在你身边，如在婚宴场合，你可以在出发前，先吃点东西，并提早到现场，因为，那是你认识更多陌生人的机会。沟通能力，就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应。要学会倾听，倾听是了解别人最妙的法宝。除了倾听，适时赞美别人也是沟通妙法。

其次，与人交往时要注意守信。在诚信缺损的中国，如何建立守信用的形象就显得特别重要。如果一个人讲的话，每次都要打折扣，那么，更多的人脉，也只会带来更多的负面效应罢了。

再次，要增加自己“被利用的价值”。职场生涯是完全建立在利益基础上的，在职场上没有永远的知己，也没有永远的对手和敌人，永远不变的就是大家之间的利益关系的不断重新组合。要想永远立于不败之地，最重要的是使自己永远具有利用价值。人缘也要靠自己，只有乐于助人并且有能力助人，才可以建立一个广大的人脉网络。人脉的最高境界就是互利，乐于与别人“分享”，不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多。

另外，要增加自己曝光的通道。多参加社交活动，即使公司内部的社团文体活动也不要小看。在活动中要多些创意与细心，更多的创意与细心，绝对是事半功倍的做法。例如，善用名片管理法就是一个妙招。

最后，在拓展你人脉资源的过程中，要注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别。人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广。人脉的关联度指人脉关系与个人从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”，需要关注成长性和延伸空间。

总之，人类本质里最深远的驱策力，就是希望其在社会中具有重要性。学会提升自己的人脉竞争力，可以让你在企业中获取快速的成长和发展。

本章小结

当我们找到事业的北斗星，拥有清晰的心理地图之后，接下来的工作就是在北斗星的指引下，循着地图的标示坚定不移地走下去。只要我们选择了一份工作，我们就要以事业之心做好它。或许你在工作之初有些不适应，但是喜欢不喜欢这份工作是一回事，应该不应该做好这份工作是另一回事，要想成就事业，就要从干好本职工作开始。

爱默生说：“只有肤浅的人相信运气。坚强的人相信凡事有果必有因，一切事物皆有规则。”要怎么收获先怎么栽种，这比坐待好运从天而降可靠多了。满怀热情地投入到工作之中，是变消极等待为积极争取，加快自我实现的不可忽视的手段。我们要明白，只有适应职业，才能成就自己的事业。不要迟疑，立即行动，将自己打造成企业需要的第四类员工，迅速融入企业。不要就此停步不前，学习是保障你不断进步的有效手段，我们既要用蜘蛛精神磨炼自己，同时要让你的人脉发挥效能，为自己营造一个良好的工作氛围。

第十章　交易是痛苦，分享是幸福

第一节　交易是痛苦

有两个观光团到日本伊豆半岛旅游，但路况很坏，到处是坑洞。其中一位导游连声道歉，但游客对麻坑道依然不满。而另一个车上的导游却诗意盎然地对游客说：“诸位先生女士，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人摇篮大道。”结果旅客皆大欢喜。

同样的客观现实，用不同的心态去看，就会产生不同的效果。职业也是这样，对于某些人来说，就是与老板之间的交易，是一个谋生的手段，一份经济收入而已。从事一项职业，意味着要遵守企业既定的规章制度，要按时完成上级交待的任务，处处受束缚，事事有压力。这样的职业观导致其在工作中没有热情，干好干坏无所谓，常常是消极怠工，对企业没什么认知感，遇到困难就选择跳槽，这样的职业是痛苦的。

交易，意味着你与老板之间是赤裸裸的劳动力与金钱的交换，一手交钱，一手出力，不掺杂任何感情因素。交易更多是从过程来定义的，比如你想挣钱，就要付出，包括脑力的和体力的。而痛苦则是一种身体和心理的感受，更多是从状态来定义的。痛苦是你心理上焦虑不安，忧心忡忡，心胸狭隘，茶饭不思；身体疲惫不堪，陷于人事倾轧，勾心斗角，终究一事无成。痛苦是身心紧张，整日惶惶不安，噩梦连连，满怀痛苦的人们好像是在铺满了炭火的舞台上的舞者，停止不下来。

人之所以痛苦，就在于对事情错误的认识。把职业当做是与老板之间的交易，通过自己出卖劳动力来换取金钱，就将自己置于被动的、被剥削的地位，注定是职场中的剩余者，永远没有归属感，没有根，没有方向，永远是职场中的漂泊者。

当你认定职业就是交易，你就不那么注重工作中的人际关系，每一次的升职机会都意味着个人地位与薪金的增长，每一位同事都是你的竞争对手，你就会想方设法、处心积虑将他们一一铲除，平日里闲谈中的内幕就成了你打击对手的武器，长此以往，同事们都唯恐避你不及，没有朋友，只有敌人，你就成了职场中孤立的那一个。

当你认定职业就是交易，你就会注重工作中的利益得失，只要付出就想得到，每为企业做一件事就想着得到多少金钱的回馈，没有回馈就绝不多付出一分辛苦，付出了得不到就会抱怨、咒骂，甚至想着跳槽，渐渐地，你就会形成斤斤计较的性格。

当你认定职业就是交易，你就只会关心竞争中的输赢，在与同行的竞争中，一旦赢得订单，就会欣喜若狂；一旦失去订单，就会沮丧失落。在与同事的竞争中，职务升迁、薪酬增减都会引起你情绪的大起大落，这样，你就会整天在情绪的波动中将怨气转移到从事的工作中，越来越感到工作的无趣，甚至将它认为是痛苦的根源而仇视它，于是形成恶性循环，你在工作中的地位也越来越微不足道。

当你认定职业就是交易，你就只看到了自己在工作中的付出，整天计算着怎么用最小的代价得到最多的价值，而你每逃避一项工作就失去了一次锻炼自己的机会，在工作中学习到的知识、经验是无价的，是用金钱买不到的。不经历风雨怎么见彩虹，没有经过锻炼就永远谈不到成长，更谈不到有自己的事业。

在人的职业生涯中，不要投机，要投入。好工作是干出来的，只有把不好的工作干好了，好工作肯定就来了。所以，当你想换一个工作环境的时候，请先不要把眼光聚焦在新的工作能给你提供多少薪水或者如何没有压力上，因为有压力往往意味着你还没有搞定它。此时，你应该回过头来检查一下你要离开的这份工作，你是否吃透了它，它是否已经毫无营养？现在许多年轻人频繁地换工作，他们眼睛总是往更高的职位和薪水上看，有时可能只是负气就放弃一份来之不易的工作，当然浅尝辄止的心态也在作祟。

在一个工作岗位上呆久了人可能会倦怠，没有了闯劲。这时候可以适当变动一下工作，这种变动就是局部的微调，是一种平行移动，而这种积累对个人职业生涯的发展会非常有帮助。但是，无论怎样，前提条件是你已经吃透了当前的这份差事，因为每一份工作都是有营养的，我们要把它的营养吸收干净。怕就怕你还没来得及吸收此刻的营养，就去追逐下面的那个了。这就像狗熊掰玉米。结果是哪一个你都没有吃透，学无长进，长此以往你就会出现营养不良，甚至停止生长的局面。

很多事情都是这样，当你还身在其中的时候，你不懂得珍惜，而当你身在其外之后，才后悔莫及。善于学习和成长的人往往用或长或短的时间吸取其中的营养精华，然后消化，从而丰富自己。而不懂珍惜的人，往往浪费身边的有益资源，白白错失良机，人生最大的遗憾莫过于此。

曾经有个女孩，她生性可爱，是公司里各种活动的组织者。但是她有一个致命的弱点，那就是喜欢在工作中耍小聪明。在本职工作没做好的情况下，竟然去外面揽活。同事私下里劝她，说：“一个人的确要学会两条腿走路，比如你在搞好本职工作的前提下，可以发展你的第二条腿。两条腿走路更稳，不会摔跤。但是前提是搞好本职工作，就是先保持那条工作的腿稳健有力。”当时她听了很感动，但是行动上却依然如故。最后的结果是她呆不下去主动提出辞职。在她离开之前，曾经哭着跟领导说：“我怎么老是工作上不顺心？”是啊，她没法顺心。如果她不改掉那些毛病，无论到哪里都会犯同样的错误。负气而走只能把失败的阴影延续到下一个新的环境中去。

给我一个支点就能撬动地球。每个人都应该有这样的决心和信心。工作其实就是你的支点，支点不同，你撬起的那个地球当然有所不同。不要歧视你手里的那份工作，尽管它现在看起来那么微不足道，但正是一个又一个的支点撬起了你的成功人生。

如果职场生活真是让你感觉痛苦不堪，可以试着暂时离开职场，回家休养，重新对自己的人生做一次规划和设计，校正方位，树立前进目标，而且经历这一次洗礼，人生也会变得更为精彩。或者想减轻或缓释压力，也可以考虑适时给自己的“心情”放个大假，以便以更饱满的精神状态投入到工作中去。

只有当你只为内在的自己而活，把认真工作当成是实现自身价值的途径，不再在乎外在的虚荣时，幸福感才会滋润你干枯的心灵。你的工作是自由选择的、升华生命的有益活动，它与你的生活经纬紧密交织、融合在一起；工作是为了实现自身的目标，追求个人成长、自我价值实现；是另一种形式的闲暇，会给人带来乐趣。

第二节　分享很幸福

人生的乐趣，在于分享。正如孟子所说：“独乐乐，不如与众同乐”。我有一份快乐，分给你一些，我还是一份快乐，你也有一份快乐。跳跃的时代，我们渴望简单的快乐。而分享是幸福的，是一种美德。当我们把自己的东西拿来与人分享时，我们的胸怀因而变得更加宽广，我们的生活也更加多姿多彩。只有分享，才能快乐。人生丰盛，比不上浓浓温情，而分享的快乐，在于让温情一路延伸。

美国沃尔玛公司总裁萨姆·沃尔顿曾说过：“如果你必须将沃尔玛管理体制浓缩成一种思想，那可能就是分享。因为它是我们成功的真正关键之一。”

沃尔玛公司总部设在美国阿肯色州本顿维尔市，公司的行政管理人员每周花费大量时间飞往各地的商店，通报公司所有业务情况，让所有员工共同掌握沃尔玛公司的业务指标。在任何一个沃尔玛商店里，都定时公布该店的利润、进货、销售和减价的情况，并且不只是向经理及其助理们公布，也向每个员工、计时工和兼职雇员公布各种信息，鼓励他们争取更好的成绩。

沃尔玛公司的股东大会是全美最大的股东大会，每次大会公司都尽可能让更多的商店经理和员工参加，让他们看到公司全貌，做到心中有数。萨姆·沃尔顿在每次股东大会结束后，都和妻子邀请所有出席会议的员工约2500人到自己的家里举办野餐会，在野餐会上与众多员工聊天，大家一起畅所欲言，讨论公司的现在和未来。为保持整个组织信息渠道的通畅，他们还与各工作团队成员注重全面收集员工的想法和意见，通常还带领所有人参加“沃尔玛公司联欢会”等。

萨姆·沃尔顿认为让员工们了解公司业务进展情况，与员工共享信息，是让员工最大限度地干好本职工作的重要途径，是与员工沟通和联络感情的核心。由此员工也产生了责任感和参与感，意识到自己的工作在公司的重要性，感觉自己得到了公司的尊重和信任，积极主动地努力争取更好的成绩；而沃尔玛也正是利用共享信息和分担责任，适应了员工的沟通与交流需求，达到了自己的目的。

工作对于我们每个人来说都是安身立命的基础，为了生存，每个人都逃不开这个圈子，那么，不一样的工作心态就会带来不一样的工作效率。或许你把工作当成是交易，是金钱与劳动力之间的交换，累死累活地干到最后，只是老板的赚钱工具，若形成了这种固定的思维模式，必然令对工作越来越没兴趣，工作绩效也越来越差，也必然让老板对你丧失信心。一旦公司有裁员的打算，你必是第一号人选，这样对你个人、你的家庭必然是个打击。而当你把工作当成是分享，是双向的沟通、彼此的给予、共同的拥有，在企业提供的大环境中，以一颗事业之心，做好自己的本职工作，不仅把企业看成是挣钱、谋生的场合，更是学习、进步、实现人生价值的舞台，那么，你就会享受到事业成功的满足、愉悦和欢乐，这一过程也就最大限度的实现了企业与员工的共赢。

我们平时工作的顺利开展离不开团队的通力合作，想要成功，没有班底的帮助，就很难成事。要认清团队的成功，就是个人的成功，个人对团队的贡献度愈高，在团队里的分量也愈重，个人的价值也就得到最大限度的实现，团队的集体凝聚力就越强。在这一过程中，大家一起分享艰辛、分享汗水、分享收获、分享成功。

分享就是为了达成共识，而实现分享的前提就是让我们与企业一起面对现实。关于企业的生存与发展，是大家共同考虑的问题，而不要过多地考虑个人的利益。加入企业那天，我们的命运就和企业绑在一起了，一荣俱荣，一损俱损。我们和企业是一体的，企业的命运就是我们的命运，企业的未来就是我们的未来。把我们的未来交给企业，在企业的繁荣强大中实现自己的事业。

懂得分享才能更好的懂得享受！尊重是相互的，大家要角色互换。你需要企业怎么对待你，就要怎么对待企业。以一颗事业之心投入工作，为企业的成长献计献策，可能这样的工作很辛苦，但你会从中得到无上的荣誉感、成就感和归属感，且不断得到提升，综合来看还是很快乐的。

懂得分享就要在工作中避免一些坏习惯，比如：

1．遇到问题事不关己。

2．凡事三缄其口。

3．总是墨守成规，没有创新。

4．背后议论上司。

5．随遇而安。

6．追名逐利。

7．拒绝加班。

8．不善交际。

9．不可改变预定了的假期。

同时，要根据企业的要求，培养自己相关的素质，比如：

1．心中要有成长目标。

拿破仑说：“不想当元帅的士兵，不是好士兵。”在企业里，需要的是心中有成长目标且与企业发展方向一致的员工，设定一个明确的目标，把自己从对现状的不满中摆脱出来，并在心中产生一种力量，激励自己前进。

2．工作中乐于帮助同事。

帮助别人搬开脚下的绊脚石，有时恰恰也是为自己铺路——帮助同事即是帮助自己。帮助同事，既赢得了同事的尊重，更容易得到上司的器重，因为你在帮助同事的同时也向上司显示了自己的能力。

3．要敢于尝试、创新。

企业的生命力在于创新，员工乐于提出新的想法和创意，在为公司带来巨大利益的同时，自然也会得到企业的特别重视，并成为上司眼里非常有潜力的员工。

4．能够随时与同事合作。

分工明确，使员工各专其职，提高效率；善于合作，能产生巨大效能，使任务更容易完成。所以，老板都喜欢在企业里创造一种合作的气氛。经常和别人合作，在合作中追求更好的业绩，追求与同事的共同成功，必然会得到企业的赏识。

5．能完成100％就不做99％的员工。

工作态度是一面镜子，认认真真对待工作的员工，迟早会获得晋升。千万不要以为自己的努力会被别人忽视，当你认真工作时，企业绩效的增加也会记上你的一功的。

6．能发现和挖掘工作意义的员工。

赋予工作价值的大小，往往能决定你从事的事业最后能够达到什么样的水平，能够发现工作的意义，就能发掘自身的价值。不要只停留在工作本身，尤其不能停留在工作表现，要善于发现和挖掘工作深层的意义，这样才能让企业重视你的存在。

7．能主动增加工作价值的员工。

人生的事业，没有最好，只有更好。工作的内容是有限的，但对工作的探索却是无限的，要把工作完成得精致再精致，久而久之，你必然会在企业中显出与众不同的价值。

8．处处为企业着想的员工。

多为企业着想，把企业的事当成自己的事，你这样做的努力是不会白费的。因为你为企业着想，为企业带来利益，同时也就等于为自己带来了利益，增加了自己在企业里的价值。记住，处处为企业着想的员工，企业也同样会为你着想。

具备上述八项特质的员工，正是企业最希望获得的人。让我们跨越员工与雇主这一心理鸿沟，靠近企业，深入企业，思考怎样的方式方法对于企业有利，在这个富有激情和活力的舞台，实践自己的知识与能力，快乐工作，享受生活！

第三节　持一颗感恩心

有一条鱼，在很小的时候就被捕上了岸，渔夫看它太小了，而且很漂亮，便把它作为礼物送给了女儿。小女孩把它养在一个鱼缸里，但每天它游来游去时总会碰到鱼缸的内壁，心里便有了一种不愉快的感觉。

后来鱼越长越大，在鱼缸里连转身都困难了，小女孩就给它换了一个更大的鱼缸，它又可以游来游去。可是每次碰到鱼缸的内壁，它畅快的心情又会黯淡下来。

它开始讨厌这种原地转圈的生活了，索性静静地悬浮在水中，不游也不动，甚至连食物也不怎么吃。小女孩见它这么可怜，便把它放回了大海。

它在海中不停地游着，心中却一直快乐不起来，一天它遇到了另外一条鱼，那条鱼问它：“你看起来好像是闷闷不乐呀！”它叹了口气说：“哎，这个鱼缸太大了，我怎么也游不到它的边。”

在现实生活中，我们经常可以见到一些人不停地埋怨，“真不幸，今天的天气怎么这样不好。”“今天真倒霉，碰见一个乞丐。”“真惨啊，丢了钱包，自行车又坏了。”“唉，股票又被套上了。”……这个世界对他们来说，永远没有快乐的事情，高兴的事被抛在了脑后，不顺心的事却总挂在嘴边。每时每刻，他们都有许多不开心的事，把自己搞得很烦躁，把别人搞得很不安。同样在事业的旅途中，很多人常常对工作充满了抱怨，根源就在于你只看到了诸事中不如意的一面。其实幸福来自于你的内心，心中充满感恩，可以沉淀许多浮躁、不安，消融许多不满与不幸。只有心怀感恩，我们才会生活得更加美好，时刻都会感觉幸福。有幸福感的工作，才是值得我们真正追求的事业。

感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不可能一帆风顺，种种失败、无奈都需要我们勇敢地面对、豁达地处理。这时，是一味地埋怨生活，从此变得消沉、萎靡不振？还是对生活满怀感恩，跌倒了再爬起来？英国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”感恩不纯粹是一种心理安慰，也不是对现实的逃避，更不是阿Q的精神胜利法。感恩，是一种歌唱生活的方式，它来自对生活的爱与希望。

感恩是对生命恩赐的领略，感恩是对生存状态的释然；感恩是对现在拥有的在意，感恩是对有限生命的珍惜。怀有一颗感恩心，感谢工作为你提供了广阔的发展空间，为你搭建了施展才华的平台，因此，我们要珍惜眼前的工作，自动自觉抓住每一个机会，以一种事业之心来担起这份责任，并通过自己的努力来回报这一切。

我们要感恩于企业，是他们为我们的发展提供了一个尽情展现自己才华的良好平台，让我们在工作中更加充满激情，不断在这个平台上发挥自己，展示自己。在这个提升自我的空间中，我们可以积极地吸收社会知识，充实自己的社会阅历，沉积自己的综合素质。成功守则中有条黄金规律：待人如己。也就是凡事为他人着想，站在他人的立场上思考。如果我们能设身处地为企业着想，怀抱一颗感恩的心，自然能赢得企业的欣赏和器重。

我们要感恩于公司的前辈，是他们的不断鼓励，让我们更坚定地走下来，是他们的经验让我们真切地掌握了一些实战方法和技巧并加以发挥，共同分享成功的快乐。尤其是各方面都很成功、很优秀的前辈，千万不要错过，抓住这一千载难逢的机会，向前辈学习，提升自己的能力。在企业这个提供着实战的学习环境中，免费提供标杆和榜样，没有理由我们不以发奋的工作报答企业的知遇之恩，成就企业同时也就成就自己。

我们要感恩于我们的团队，这里我们要好好的体会汉语中的“众”字，这个普通的汉字中蕴含了太多朴素的哲学元素，市场竞争日趋激烈，单枪匹马闯沙场的时代一去不复返了，这个时代更需要我们团结一切可以团结的力量，不断地打造出整体力量，才能在激烈的竞争中分得一杯羹，尽管在某些方面我们可以独当一面，但是，在更多复杂的情况下，还是要依靠一个团队的力量，靠着团队的智慧力量在征服市场，正是有了大家的支持，才会铸就不朽的辉煌。

我们要感恩于我们自己，在今天这个年代，求人不如求己，很多时候，之所以失败，并不来自外界，而是来自我们自身，提高自身综合素质，才是最为根本的，所以，要给自己一个恰当的定位，把心放平，踏踏实实地去做，一步一步的来，时刻保持着阳光般的心情与火一般的激情，远离情感的瘟疫，远离社会的阴影，亲近真实，亲近勤奋，才能走向成功。好好地感恩自己吧！

一个真诚、坦诚、忠诚、赤诚的人无不都是快意恩仇的。鸦有反哺之义，羊有跪乳之恩。蜜蜂采花而去，嗡嗡的一番表白，这是感恩；葵花向着太阳，永远注视着天空，这是感恩。对有精神作支柱、文化为底蕴的万物之灵来说，知好知歹，有恩当报何其重要。当感恩成为一种自觉，当感恩成为一种健康的心态，我们的身心和灵魂便有了一种超拔。

不要浪费你的时间去抱怨企业环境不好，老板的素质太差，员工的水平太低，给的薪酬太少。指责别人不能提高自己，只会让自己郁郁寡欢，整日做怀才不遇的痛苦状，要么业绩平平，既浪费了老板的金钱，又虚度了自己的光阴；要么愤而出走，频繁跳槽，终生漂泊；要么经常被老板炒鱿鱼，一事无成。长此以往，必然会降低自己的价值，将自己的希望断送，过着一种庸庸碌碌、牢骚不断的生活，并因此埋没了自己的才能，消耗了生命应该有的那种创造力。

将目光从别人的身上转移到自己手中的工作上，心怀对工作的感恩之心，多花一些时间，想想自己还有哪些需要改进和提高的地方，看看自己的工作是否已经做得很完美了。如果你每天能怀着一颗感恩而不是抱怨的心态去工作，那么所做的工作就不再是苦役，不是服务于他人，而是一种回馈，一种发自内心的感激，做好今天的工作，自然就会成就明天的事业。

人与企业、社会之间存在着一种循环，即感恩与舞台的循环。你给企业、社会带来的“感恩”越多，投资者和社会给你的舞台就越大；反之，你给予企业、社会越来越少，你的发展空间也就会越来越小。

懂得感恩，就要对职业充满热情，并具备相当的专业技能，而且还要按自身的规律要求与计划坚持到底，创造适当的机会感恩你拥有的一切：

1．定位自我，创造机会。发现市场需求，并通过充分而客观地分析，然后发挥自己的创造性，看看自己怎样才能满足这种需求，从中找出更好、更快、更便宜或更高质量去完成它的方法。

2．营造自我，创造机会。选择了一个自己擅长而且钟爱的领域之后，你一定要想办法营造专业的自我形象，并成为这一领域的高手。如建立、提升或领导一个与你的专业领域相关的网站、网络日志或是在线论坛；写文章并向相关的杂志、报纸、网站投稿；写书并出版发行；进行公开演讲；扩大自己的知名度和影响力；提供咨询、指导服务等。这些营造自我的措施，将使你在对该领域不断加深了解的同时，提高你的专业能力，扩大你的社会影响，并逐渐奠定你的行业地位。

3．乐于付出，创造机会。成功是需要付出的。当你在自己拿手的领域付出时，这种方法将收到双倍的功效。无论你是主持一个免费的产业趋势“博客”论坛、撰写并发表免费文章，还是在产业活动中充当志愿者，你都在以有意义的方式提高自己的专业技能，与此同时，你也吸引了人们的注意力。

4．确定目标，创造机会。你的目标是什么？是得到一个职位？是找到自己想干的事情？还是为了出名？对于努力工作可能产生的结果，你必须给自己界定一个可以接受的范围。但对于不可预见的结果应当持有一种十分开放的态度，不要让最初的想法蒙住了双眼。

5．执行计划，创造机会。抓住机会的最重要部分莫过于执行。选择适合你的战略战术，制定计划，并按计划行事，机会就在你手中。

心存感恩，知足惜福，人与人，人与自然，人与社会才会变得和谐和亲切，我们自身也会因此变得愉快而又健康。心存感恩的人，才能收获更多的人生幸福和生活快乐，才能摈弃没有意义的怨天尤人。心存感恩的人，才会朝气蓬勃，豁达睿智，好运常在，远离烦恼。人常说：“施恩予人共分享。”“送人玫瑰，手留余香。”人生在世，要学会分享给予，养成互爱互助行为。给予越多，人生就越丰富。奉献越多，生命才更有意义。一个懂得感恩并知恩图报的人，才是天底下最富有的人。

第四节　跳槽前要三思

有这样一则故事，印第安人来问他们的酋长：“今年冬天冷不冷？”酋长也吃不准，但也不好直说不知道，就说：“肯定很冷，大家要多准备过冬用的劈柴。”于是大家就都去准备劈柴。

酋长是个认真负责的人。一个星期之后，他跑到电话亭里打电话给国家气象服务中心，问：“今年冬天冷不冷？”气象中心的人说：“冷得很。”酋长这才放心，回来后又通知了他的子民们一遍：“要多准备柴火过冬。”又过了一星期，酋长有点不放心，又给气象中心打电话，被告知“非常非常冷。”酋长再次通知子民们加大准备柴火的力度。两个星期后，酋长又打电话，被告知：“非常非常非常冷。”酋长急忙通知子民们一定要把收集柴火当头等大事来抓，尽一切努力收集柴火。三个星期以后，酋长再次打电话，气象中心的人用极其肯定的语气来说：“可以肯定地说，今年的冬天将是有史以来最冷的，因为我们看到印第安人正疯狂地收集柴火。”

这虽是一则笑话，但在生活当中，有多少结论是你认为可靠的，又有多少结论是你经过理性分析得出的？比如作决策，该不该人云亦云，蜂拥而上呢？看到别人跳槽，自己也蠢蠢欲动，甚至觉得不跳槽是无能的表现。现在的工作是不是真的不适合自己，是不是到了非跳不可的时候了，这些问题一定要考虑清楚，而不要盲从，否则，一时的头脑发热就会带来严重的后果：

1．荒废自己所学的专业

我们应该给自己做一个长期的职业规划和打算，以避免受外界错误信息的影响，而改变和影响自己的人生发展方向。我们应该相信自己的实力和能力，相信自己是个人才，无论在什么岗位或什么地方工作，迟早会发挥作用，从而达到事业顶峰的；如果大家不安心在自己岗位上踏实工作，努力钻研，那么自己的专业技术就很难达到一定的境界，一旦跳槽的话，不但荒废自己以前所学的专业知识，而且还要花时间去钻研新的专业知识，但由于新专业的学习缺乏一定的基础，学习上就很难进步，更不要说能取得什么成就了。

2．面临信任危机

一旦用人单位的主管或者领导，看到求职者的履历上有经常跳槽的痕迹，用人单位可能就会对这些频繁跳槽者心存芥蒂，担心他们在自己的公司后也干不长，所以这些求职者自然就面临着信任危机。一般来说用人单位的主管往往是用人不疑，疑人不用。一旦用人单位的领导对员工有疑心，那么这个员工日后可能就很难有出头机会，所以这是每一个频繁跳槽者必须要认真考虑的现实问题。跳槽不应只是对高薪或高一级职位的追逐，而是对职业生涯的进一步追求。

3．无形之中可能贬低自己的身价

许多用人单位的人事主管分析道，一般大学生在刚毕业的几年中，其跳槽的经历是根本不值得一提的，即使每次在跳槽时，都能很幸运地被录用的话，也只能被当做新手来看待；要是在大学毕业后，跳槽者本身就已经有了几年的一线实践工作经验的话，才能有资格被列为初步有经验的人员，从而被用人单位当做熟手来看待，用人单位多半也会让这些跳槽者自己在一岗位上独当一面；对于那些刚走出校门的学生来说，跳槽的次数越多，自己在某专业方面的工作经验就贬值得越厉害，从而无形之中在不断贬低自己的身价。

4．导致自己收入减少

收入的高低往往是和过硬的本领联系在一起的，而过硬的本领不是一朝一夕就能达到的，那些频繁跳槽的求职者们，往往得不偿失，常常会由于频繁跳槽导致自己原来的专业本领不过硬，或者使自己以前过硬的本领在频繁的调换岗位中逐步减弱或者丧失；那些频繁转换工作的求职者很有可能被用人单位怀疑为是“次品”，所以这些人在二手劳动力市场上，工资率是比较低的，这样就会给自己带来经济上的损失。

有些人找工作，这山望着那山高，今天跳一个地方，明天跳一个地方，结果是越跳越找不到合适的。还有一些人的跳槽是盲目的，没有经过深思熟虑，对市场需求状况也不了解，往往出于意气用事，见异思迁，结果越跳越差。狗熊掰棒子式的职业生涯，只会让自己的能力在不断适应新工作中遗失殆尽，最后无所专长，成为职场“毒药”。

有一个舞厅歌手对自己拼命唱歌，却要将收入的一半交给经纪人不满，不想与其合作了，双方闹得很僵。歌手的父亲是个农民，他千里迢迢赶到城市劝女儿，说，当初小李（经纪人）找到你，又花钱将你捧红，他付出了那自然应该得到回报。你一个山里伢如今在城市买房落户，站稳脚跟，也得到了你想要的。人呐，不能翅膀硬了就忘本，多想想现在得到的，不要嫌少，要不是他，你还在地沟里割禾呢。女儿听了父亲的话，心里的疙瘩解开了，与经纪人的矛盾消除了，合作得很好。

其实有时候事情本来就这么简单：别看别人拿得比你多就眼红，就觉得干得没劲，想想从前，没准儿现在的你还在地沟里割禾呢！

由此，我们应该对手头的工作倍加珍惜。尽管工资不是很高，但相较别人也不低，努力工作，可保一家三口生活无忧。我们的上司每月收入是你的好几倍，但你不要眼红，这是他该得的，因为他的工作量也是你的好几倍，而且动不动就要挨老板训，在你准时下班后享受天伦之乐时他还在办公室里为第二天的策划主题赶工。还有我们的老板，保守估计一年百万多不成问题，但这也是他相应的回报，不用说他的艰辛付出和一身本事，单就他每月解决了我们百多号人的吃饭问题，我们就应该感激他。没有他，可能我们又要失业。坐在有空调的房间里我们要怀着感恩心情工作，努力做好手头事情，对自己的薪水满意，因为要知道老板生活也不易，公司生存艰险。

有些人开口就是加薪，闭口就是跳槽，一点不如意就心生怨恨，就消极对待手头工作。工作得过且过，可红眼病却挺重，眼瞅着人家多拿一分钱就暴跳如雷，争个面红耳赤，四处发泄心头的不满，或借故挑起事端，唯恐公司不乱。实在不满就抽身而退，全然没想到自己要先为公司付出点什么。指望天上掉馅饼不可能，欲获得丰厚回报，先以超常心来换取，在我们暂时还不能获得超值回报时，对照手头工作，想想自己得到的，内心深处该有一些满足吧？

很多人在跳槽的时候，只是从东家挑水跑去西家挑水，并没有考虑到以前的积累是否要延续保存下来。累是他们换工作的心态，换一个环境常常成为他们放弃原来的井或者原来水桶的借口。

有时候他们本来已经熟悉了某一行，觉得换那一行做做，也许能更好地发挥自己。大部分人并不是已经有新的工作计划、目标公司和目标职位，但他们总是对自己充满了自信——总是觉得自己走出去，一定会比现在更有发展。觉得自己可能会去一个全新的领域，全新的空间，也许，就会有更大的发展。是的，人应该有这样一份信心和对未来的希冀。但是，这样并不理智。因为这只是可能。其实当你想离开一个公司的时候，要好好想想有什么更加具体的理由让你离开，你未来的方向和定位是什么，谋定而后动。

也许你会说，嗨，现在年轻，就算碰碰钉子，怕什么，大不了不好再跳一次。然而，很多人就是在跳来跳去中，浪费了以前所有的积累。也许过去3年，你已经积累了为自己挖井的一些基础，也许你在自己的公司并不是真的到“槛了”，就算是，换一家就可以没“槛”吗？你是从头再做起而已！其实“槛”产生于你自己的心中，你不敢跨过去，而选择逃避。

设计好自己的职业生涯，跳槽不是目的，发展才是方向。不要为了高薪和高职而跳槽，要使自己有所作为，就要找准岗位，爱岗敬业，兢兢业业钻研本职工作，实实在在埋头苦干，才能闯出自己的一片天地。

别把“跳槽”当能耐

一只斑鸠正在草原上觅食，突然看见猫头鹰飞过来。

斑鸠感到很奇怪，为什么猫头鹰大白天就跑出来了，便问道：“猫头鹰老兄，你怎么这么匆忙，要赶去哪里呀？”

“我正在搬家呢！我要从东边的树林搬到西边的树林去。我的生活是昼夜颠倒的，又喜欢在夜里唱歌，东边的动物都讨厌我。他们嫌我晚上不睡觉，歌声又难听，吵得他们不能安心睡觉，所以就想赶我走。”猫头鹰苦着脸说。

斑鸠说：“我看你也不用搬到西边的树林了，因为不久，你就会再一次被赶出来的。”

“为什么呢？”

斑鸠对猫头鹰叹了口气说：“那是因为你不能认识到问题的本质，从而去改善它。首先，你可不可以白天工作，晚上睡觉，和其他动物一样呢？如果不行，那你可不可以在晚上不要唱歌呢？如果晚上一定要唱歌，能不能唱一些轻柔动听的歌呢？如果这三个本质问题不能改变，不论你搬到任何地方，都不会受欢迎的。”

现实中，为什么大部分人都在抱怨“怀才不遇”，感慨工作环境不好，而在频繁地跳来跳去之后，结果仍然不见起色？这主要原因在于，他们根本没有找到自己与工作不合拍的本质原因，更没有从根源上想办法解决它，而总是从外部找理由。殊不知，研究自己是远比研究别人要更经济、更有效率的。

在企业与员工双向选择的权利平等划分的今天，“跳槽”成了一件极不新鲜的事情。有一些人，往往将自己已经跳了几次“槽”作为能力的体现，同时更把“跳槽”当做更加适合自己、实现自己人生理想的最好选择。表面看上去，员工频繁的“跳槽”直接受到损害的是企业，但从更深层次的角度来看，对员工的伤害更深。无论是个人资源的积累，还是养成的“这山望见那山高”的习惯，都使员工自身价值有所降低，同时，“跳槽”也使员工自身的忠诚度大幅降低，终将成为其择业的障碍。

人生不如意十之八九，工作也是如此。只不过是我们把工作想象得太过完美，稍一出现与我们预想不一样的结局，我们就会失望。假如你给老板汇报工作，因为不够清楚受到老板的批评，你怎么想，老板不理解你的辛苦，下属没有做得详细，数字有太多的错误？可我们没有想过，我做了些什么？我们是否给下属足够的指导、足够的提醒，工作布置得是否合理得当？老板的意图是否理解得有偏差？也许或多或少都有。这时候应该认真分析工作的问题，下次我们就不会犯同样的错误了。

首先检查一下这份工作是不是很适合你。这分两个方面看：一是工作内容本身，这方面的技能你是否掌握得很好，这份工作与你的个性特征是否很合适，检查一下工作方法是否得当，多听听领导的意见，多向他们请教请教；二是看一下这份工作是否有利于自己的长远职业发展，这一点很重要。如果工作本身很适合自己，很有前景，而通过短期的吃苦又能看到前途，那么问题还不大，为了明天更美好，先吃一点苦也值得。

相信许多人都认为付出就应该得到回报，确实如此，但往往很多时候我们对自己的估计都不是非常的准确。对公司来讲，我们总抱怨薪酬太低，工作量太大。可是我们有没有想过我们为公司的贡献有多少？假如你刚到公司的时候期望的月薪是1500元，可没想到正式录用以后是2000元，自然是满心欢喜，年底老板还给了一个不小的红包。可工作一年以后，你就不满足了，因为第二年虽然工资涨了，可老板到年底没有给红包，而且，别的公司和你同样职位、工资却比你多一点点，当然心存抱怨。可再想想，你到底是在抱怨什么？你比较的对象不是我的工作业绩，而是和以前的薪酬，和别人的薪酬比较，并没有和自己的工作业绩比较。难道第一年的2000元就是最合理的吗？

所以在我们索取的时候，我们要想想贡献。我想每一个老板看到做出贡献的员工都不会漠视的，但是你的加薪是要去赢得，而不是索取。

不要轻易跳槽。不要相信网上那些说人才流动比例之类的瞎话，那些就像现在的媒体一样，除了日期是真的，没有真的东西。你要的是什么？薪水是首要的，所以你没有找到合适的新工作之前一定不要冲动的辞职，不要看雪花啤酒的成长篇广告，难道成长就一定需要辞职吗？所在的企业就不能帮助你成长吗？

跳槽中最危险的当属转行了。对于年轻人来说，跨行业转换可以拓宽自己未来的发展道路，尝试不同的行业，寻求最佳的发展。但35岁以上，除非是高走高跳，应该更注意转行的安全性。转行的动机是什么要认真分析，是因为对这个行业不了解，好奇想试试看，还是真的对那个行业有兴趣。对于跳槽者来讲，兴趣还是很重要的。

刚工作没有两年的人还不了解自己，只知道自己不喜欢什么，而找工作的时候可以找一个综合性比较强的职位。跨行业其实挺难的，比如做地产的，转行做IT销售可能未必很容易接受。特别是他有了相当的积累经验，比如做了10年的地产换过来做其他如医药的、保健的东西，会出现很多的问题，所以跨行业不是那么简单。

跳槽或者转行的时候要三思而后行。首先需要注意的是，很好地了解自己，特别是跨行业的跳，这样其实也能摸索很多东西，只要你认真体会和总结，这样来丰富自己再升值经验的积累。其次，小的调整应该服从大的方向。频繁跳槽的人往往会认为自己很不幸或怀才不遇，其实这是每一个人都有机会走进的误区。为什么有人能够适应下来，有人不能适应下来？比如说他自己是读工商管理的，做项目的时候教授挑你最不喜欢的人一起做，那你就要把这当成一种挑战。所以进了这个误区以后最重要的是怎么克服，而不是怎么去逃避。其实改变别人比改变自己容易得多。

所以，身在职场中的你，谨记别把“跳槽”当能耐，如果以为频繁“跳槽”能够给你带来更好的工作、更高的收入，那只说明你对自己的职业生涯根本不了解。一般习惯“跳槽”的员工，对自己的内心需求没有认真地反思，对自己奋斗的目标没有清晰地认识，自然无法选择自己的发展方向，所以，改变自己才是关键。

首先，要提高自己的思想品质。一个人只要有了正确的价值取向和积极的人生观，才可能指导自己的工作、学习的实践，向着好的方向奋斗，取得成绩。每一位先进人物、劳动模范的事迹，无不体现了积极向上的人生观和价值观。所以提高个人素质的前提是要有良好的思想素质。

其次，要加强文化知识的学习。这是当前衡量一个人素质高低的重要标准。社会在前进，知识在不断地更新，因此，要努力加强对文化知识的学习，提高自身的文化涵养，以不断适应时代的需要，适应企业发展的需要，提高企业的形象和品位。

再次，要加强工作技能的钻研。它是个人素质提高的一个重要体现，也是对企业最有帮助的一个环节。所谓“岗位成才”就是让员工通过对自身岗位的不断钻研，熟练掌握工作技能，以达到精通岗位技能的目的。这就需要平时发扬兢兢业业的工作作风，努力提高对岗位的熟练程度，同时也应尽可能掌握相关工作的方法和流程，融会贯通，这样便能大大提高工作效率，为企业的发展做出积极贡献。

一个人的一生恐怕要走许多路，才能到达目的地。从职业的角度来看，一个人难免要调换几种工作，但是这种转换必须依托于整体的人生规划。“跳槽”是职业生涯的致命缺陷，盲目“跳槽”，虽然在新的工作环境里收入可能有所增加，但是，一旦养成了这种习惯，“跳槽”就不再具有目的，而就成为一种惯性。久而久之，自己就不再勇于面对现实，积极主动克服困难了，而是在一些冠冕堂皇的借口下回避、退缩。其实，这往往导致工作中的问题越来越多，而忠诚敬业的精神却渐渐消逝了，个人发展就更谈不上了。

本章小结

工作，对你来说，意味着什么？如果你把工作看成是交易，员工出卖劳动力，企业购买劳动力，是赤裸裸的金钱交易，那么，这一过程是痛苦的。但是，换个角度，把工作看成是分享，企业为员工提供施展才能的平台，员工在企业中如鱼得水，大展拳脚，共同分享成功的喜悦，那么，这一过程是幸福的。

分享是双向的沟通、彼此的给予、共同的拥有。工作的过程其实也就是企业和员工共同分享创造物质财富的过程。分享，意味着企业更多的是引导，而不是指挥；是为员工提供成长的机会，而不是压榨；是平等的给予，而不是居高临下的施舍。分享，意味着员工把工作当成自己的事业来做，关注企业的过去、现在、未来，与企业同呼吸共命运。

学会分享，乐于分享的员工，才能够享受到与企业分享文化、分享成长、分享成功的快乐。学会分享，不仅仅意味着员工要有一颗事业之心来对待工作，还要学会走进企业的世界，想企业之所想，急企业之所急，尤其是要谨慎对待“跳槽”；更意味着企业也要走进员工的世界，试着从员工的角度去看待问题，为员工成长提供动力。这种分享是双向的，是相互的，是一种以心换心的交流，是一种彼此的期待和倾听。

第十一章　效率是成败的关键

第一节　时间管理是一门学问

一个成功的人一日拥有24小时，一个失败的人也拥有24小时，不学无术的人同样拥有24小时。就时间的长短来说，上天是公平的，但是，把同样的工作交给不同的人，他们完成所耗费的时间却各有不同。有些人办事效率很高，有些却是光说不练，所以最终就不会有什么根本的成就。

结果分别当然很大。有些人要花上一星期才完成的工作，有些人却只需要一天的时间。为什么会有这样大的分别？这除了是学识和能力不同外，同样重要的理由，是因为时间管理不同。做事效率高的，往往时间管理较佳；而做事效率低的，则时间管理十分差。

很多人都有目标、有理想，但是，那些目标却很令人怀疑。因为他们的梦想和行动脱了节，心中希望得到这样，却没有真真正正去做，问他们为什么，他们最佳的借口就是：“没时间。”

无疑，人都很忙碌，包括每一个人，除了日常工作外，还有很多生活琐事。

要使自己向目标迈进，那就一定要做好时间管理。尽早付出时间办事，就可以尽早达到目标。时间管理是追求成功必备的条件之一，一日的时间不多不少，就只有24小时，时间管理做得再好，也不能令一日的时间增加一些；可是，却能够使你用得更加有效率，不至于白白浪费。这是成功者必备的素质之一。

很多人抱怨时间不够用，那其实并不是真的不够用，而是由于时间管理不善，不知道自己把时间浪费在哪里去了。事实上，每一天的时间稍稍浪费一下，就会发觉时间已经流失，原本可以半小时完成的事，结果一两个小时过去了却还没有做完。但那些善于管理时间的人，相等时间内所做的工作却比前者多几倍。哪一个较容易成功，自然是一目了然了。

时间管理的第一步，并不是技术问题，而是精神问题。时间管理，首先一定要集中精神，专心一意。在读书时读书，游戏时游戏，不要把心神分散。我们的社会有太多信息和事情，不像以前那样简单纯朴，所以人们的心思也变化多样，不能集中起来。

真正的效率是要专心，每一刹那都全神投入在当前的事务上，这才是提高效率的关键。现代人的精神缺陷之一，就是集中精神比较困难。当前，很多人工作都要用电脑，你不妨留意一下，你在工作时，有多少时间是离开了电脑而在想其他事情的。年轻人尤其容易有幻想，对着电脑感到有一些沉闷时，幻想就很容易出现，因而天马行空，幻想自己在干什么。这样一来就已经浪费了若干个小时。

时间一去不复回，要后悔也无用。所以，首先要精神集中起来。如果精神集中不起来，那也会物无所用，效果大打折扣。集中精神需要很强的自律，时时提醒自己，命令自己现在做些什么事。知道自己正在做什么，也就知道自己想要什么。

要精神集中就必须经常做自律训练，才能获得好成绩。具备了这种心理素质之后，才可以进一步考虑方法问题。首先，就是写好每日的时间表和备忘录，每一天要做些什么事情，按照时间表上的计划行事。每个项目大约花多少时间，也要有所预算，不可以任其发展，以致简单的工作可能拖上几小时，或一个原本只有半小时的会晤，最后却花上数小时。

其次时间长短有所改动，并不是不能，但总要有恰当的理由才行。这个理由必定要具有说服力。例如，你给一家公司的营业代表，以半小时介绍业务和让对方游说你，半小时已经定下了，可是，在见面以后，你却因为对方是漂亮的女士而让她继续讲下去，以致一两个小时都未完，妨碍了工作进度，这是不容许的。唯一可容许的理由，是你发现她提供的服务十分适合你的公司，对公司有极大好处，因而打乱了原来的计划。

最后应该建议时间管理不妨弹性一些。不要限制自己如何划分时间表上的时间单位，最紧要是看看自己的情况，把时间切成几大块：一块是用在工作上，一块用在学习上，一块用来寻找机会，一块用在吸收业内消息情报，一块用来休闲娱乐，一块用于社交。诸如此类，在大块和大块之间，有一些空档，只要想想法子去填充这些空档，或是用来思考，或是逛书店，或是听讲座，或是办理琐碎事，或是用作临时的约会等。

随着事业走上正轨，重要的事项越来越多，很多琐事，最好交给其他人代劳。现在是电脑化时代，电讯科技甚为发达，电脑的普及带来很大便利。它的功能非常复杂精细，用途极广，很多工商业机构及政府部门，都使用了电脑办事，这为取得服务的人带来很大方便，你也应该善用电脑及各类因电脑而变得非常迅速快捷的服务。

时间就是金钱，不要轻率放过任何时间。如果你发现自己已经浪费了很多时间，那么，不要犹豫，别再浪费时间，现在就检讨自己的时间运用，好好去管理它。

时间是最公平的，不论贫富贵贱，每人每天所拥有的时间都是一样多；时间又是最不公平的，每个人每天取得的成就绝不一样多。那是因为每个人在时间观念上的认知不同所致。智者是利用时间创造机会，所以他的成功机会永远比别人多；庸者是等待时间给予机会，所以他只有极少数的成功机会；愚者是浪费时间错过机会，所以他永远都没有成功的机会。由于对时间观念的认知不同，所以对时间的运用也不一样，于是产生了不同的人生及命运。

时间控制了我们的一切。能够控制时间，就能够掌握我们自己一生的成败。没有时间观念，就会走到时间的后面。一个人没有时间观念的因素虽然有很多，而最主要的是没有时间管理的观念。

没有时间管理观念的原因主要是觉得时间还早，认为错过了还有其他的机会，晚一点有什么关系，不懂得规划，不会善用时间管理等。

当人们逐渐地养成了没有时间观念的习惯后，就会产生恶性循环。愈无法掌控时间，对时间的观念就愈加淡漠。

有的人很珍惜时间，但也总觉得没有时间。富兰克林曾精辟地说过这么一句话：“成功与失败的分水岭可以用5个字来表达——我没有时间。”这是一个借口，一个普遍的借口。

在当今这个生活节奏日益加快的年代里，人们似乎每天都没有充裕的时间去做完想做的事，所以许多念头就此打消了。但世界上仍有许多人用坚定的意志，坚持每天至少挤出一小时来发展自己的个人爱好。事实上，往往越忙碌的人，他越能挤出这一小时来。

当今世界著名的化学公司——杜邦公司的总裁格劳福特·格林瓦特，每天挤出一小时来研究蜂鸟，并用专门的设备给蜂鸟拍照。权威人士把他写的关于蜂鸟的书称为“自然历史丛书中的杰出作品”。这种个人情趣其实也是人高质量生活的一个侧面，它反映了这个人健康向上的内心世界。

当然这一小时不一定用来工作，也可以用它来调剂身心，以便于更好的工作。富兰克林·罗斯福在战争最艰苦的年代里，时常强迫自己挤出一小时来集邮，借以摆脱周围的一切。他把自己关在里面，摆弄着各色邮票。他来的时候脸色阴沉、心情忧郁、疲惫不堪，等到他走出屋子离去时，精神状态完全变了，变好了，似乎整个世界变得明亮了。对这位总统来说，这点时间的独自清静换来了他全新的精神面貌。

要得到这样的收益，无论多大年纪的人都可以马上做起。有一位老人，他从78岁起每天抽出一小时学习欣赏音乐。他说：“我很快就养成了这种习惯——每天听一小时的音乐。我要培养自己欣赏音乐的能力，随着年岁增高，等到我不得不靠静坐度日时，就用得上它了。”

一天安排出一小时来静心，排除疲劳，即使看来没有做出多大的事情来，但大多数人还是会觉得是有收益的。至少他们在这段时间里可以理清头绪，为自己定出一个明确的目标。

要挤出这一小时并不容易，需要有决心和恒心，关键还在于如何设法得到这一个小时，并且有效地利用它。

大家已经知道时间管理观念的重要性，平时就要注意一些生活上的细节，调整自己生理时钟的准确度：规律的作息，可以让自己养成生理上的时间感。

刚开始要做到这些，可能不是一件很容易的事情，不过我们可以采取渐进的方式，来逐一分段的实施。先严格地要求自己去做，然后渐渐地养成一种行为上的自然反射，日子久了很自然的就形成习惯了。

当我们养成良好的时间管理习惯之后，渐渐你就会发觉，由于时间观念的改变，你做事的成功率也愈来愈高，你的人生已经慢慢地在改变，让你更加有信心来面对一切挑战。

每一个人都有无限的可能和无限的力量。在这个世界上成功的人，其实都只是懂得把握时间的人，因为只要每天进步一点点，事实上距离梦想就不会太远；每天只需要求自己进步一点，一年365天，你就会发现已经超越以前的自己。

从今天起，面对人生或工作时，不要浪费时间，要珍惜时间，同时也要善于利用时间，让时间有价值地增长。

第二节　如何做到准时和敏捷

有一位哲人曾经指出，在现代各类事务的活动中，构成伟大的要素有两条——能力与敏捷。前者往往是后者的必然产物。因为，一个人能够懂得光阴的可贵，而不肯轻易放过一分一秒的时间，则最后的生命，总会印上“准时”的标记。

凡是真正成功的领导，身上都透射着一种“做事敏捷”的习惯。一个人做事常常不准时，赴约会常常迟到，付款常常延缓，则在人际活动中，别人对他会产生不信任的心理。他的内心也许是很忠诚、很可靠的，但是别人却不管这点。

在人际活动中，进行事业的最重要规律，就是“准时”与“敏捷”。所以，凡是不能敏捷做事，不能准时赴约，必不能得到他人的信赖，纵然他心怀忠诚。仅仅心中的忠诚，又何补于他行动的迟缓？

一个人做事，能够不错过一分一秒，他在事业上，一定能大获成功。拿破仑说他之所以能击败奥国的军队，就因为奥国的军人不懂得“5分钟”时间的价值。“每错过一分钟时间，”拿破仑说，“即是多给予‘不幸’以一分可乘之机。”

事情进展到关键时，准时做事的人，能够不浪费自己的时间，也不浪费他人的时间，因此，他的目标更容易得到实现。拿破仑有一次请他的将士同他聚餐，因为各将士不能依时而到，所以就一人独嚼起来。待到各将士姗姗而来时，拿破仑已经要餐罢离座了，说：“诸位！餐时已过，现在我们应立刻办公了！”

有的人就因为不能敏捷、不能准时，遂至失掉了晋升及得到高位的机遇。

在那些珍惜时间并肩负重任的人看来，不能准时是一种不可宽恕的过失。

有一次，樊德比尔老总约一个青年人在上午10时到他办公室谈话。事先，这位青年人曾经委托樊德比尔替他介绍一份工作。这天，樊德比尔预备在谈话之后领他去见一位铁路总办，因为铁路上正需要一个职员。青年在10时20分去请见，但樊德比尔已经不在办公室中了。他已赴另一个约会去了。几天以后，青年请求樊德比尔重新会见。樊德比尔问他为何上次不准时到来？青年回答说：“先生！我是在那天的10时20分到的。”樊德比尔立刻提醒他，“但我是约你在10时来的！”“是的，我知道，”青年支吾地回答：“但是20分钟的相差，没有什么大关系吧！”“不！”樊德比尔严肃地说，“能否准时，是大有关系的。你不能准时，所以就失掉了你想得到的位置。因为就在那一天，铁路上已经录用了一个职员，而且容我告诉你，青年人，你没有权利可以这样看轻我20分钟时间的价值，而劳累我在这段时间中间苦苦等候你。在这段时间中，我正要赶赴另外一个重要的约会呢！”

已故的莫尔士告诉他的朋友，他将他自己的每一小时的时间，当做价值1000元。青年人都承认以莫尔士那样的人，把自己时间的价值，说得这样高贵实在不为夸张；然而他们自己，却常要虚掷宝贵的光阴。他们没想到光阴对于自己，是同对于莫尔士一样的贵重！

鲁迅说得好：“浪费别人的时间，无异于图财害命；浪费自己的时间，无异于慢性自杀。”

凡是对于今日的事务不能当日料理清楚而要挪用“明日”时间抵补的人，能够期待他在事业上得到成功吗？只有机警敏捷、一呼即应的人，才是能够得到胜利的人。

敏捷、准时习惯的养成，像别的习惯一样，来自一个人幼年的环境与训练。凡是一个儿童，在父母吩咐他做事时，常说“等一等”；教师吩咐他做功课，常常要忘掉；而在他游戏没有完毕以前，不肯去做任何正事，这个儿童长大以后，一定是一个不能敏捷、不能准时的人，一定是一个坐失良机、懒惰的人。

纳尔逊侯爵说：“我一生事业的成功，就在每做一件事，必提前一刻钟下手。”

“准时在君王是一种礼貌，在臣民是一种义务，对办事的人是像衣食一般的需要。”

第三节　别漠视业余时间

一个人的业余时间一生中能有多少呢？这些年的业余时间往往可以造就一个人，也可以毁掉一个人。

一个城郊的居民区住着3户人家，他们的平房紧紧相邻着，3个男人都从农村招工进了一家炼铁石的工厂。

厂里工作辛苦，工资又不高。下班了，3个人都有自己的活。一个到城里去蹬三轮车，一个在街边摆了一个修车摊，还有一个在家里看书，写点文章。蹬三轮车的人钱赚得最多，高过工资；修车的也不错，能对付柴米油盐的开支；看书写字的那位虽没有收入，但也活得从容。

有一天，3个人说起自己的愿望。蹬三轮车的人说：“我以后天天有车蹬就很满足了。”修车的说：“我希望有一天能在城里开一间修车铺。”喜欢看书写东西的那个人想了很久才说：“我以后要离开炼铁厂，我想靠我的文字吃饭。”其他两位当然都不信。

5年过去了，他们还是过着同样的生活。10年后，修车的那位真的在城里开了一家修车铺，自己当起了老板。蹬三轮车的那位还是下班了去城里蹬车。15年后，看书写字的那位发表的一些作品，在地区引起了不少关注。20年后，他的作品被一家出版社看中，调到省城当了编辑。

时间无限，生命有限。在有限的生命里懂得把时间拉长的人就拥有了更多做事情的本钱。

人的生命是有时限的。

伟人们所到达并保持着高度，并不是一飞就到，而是他们在同伴们都睡着的时候，辛苦地往上攀登……

时间是双重性格的东西，最长也是最短，最慢也是最快，最小也是最大。

时间像是海绵，要靠一点一点挤；时间更像边角料，要会合理利用，一点一滴的累计，才会得到长长的时间。

那时杰克大约只有14岁，年幼疏忽，对于卡尔·华尔德先生那天告诉他的一个道理未加注意，但后来回想起来真是至理名言，尔后他就从中得到了不可估量的益处。

卡尔·华尔德是他的钢琴教师。有一天，给他教课的时候，忽然问他，每天要花多少时间练琴，他说大约三四个小时。

“你每次练习，时间都很长吗？”

“我想这样才好。”杰克说。

“不，不要这样。”他说，“你将来长大以后，每天不会有长时间的空闲。你可以养成习惯，一有空闲就几分钟几分钟地练习。比如在你上学以前，或在午饭以后，或在休息余暇，5分、10分钟地去练习。把练习的时间分散在一天里面，如此弹钢琴就成了你日常生活的一部分了。”

当他在哥伦比亚大学教书的时候，他想兼职从事创作。可是上课、看卷子、开会等事情把他白天晚上的时间完全占满了。差不多有两个年头他一字未动，他的借口是没有时间，这时，他才想起了卡尔·华尔德先生告诉他的话。

到了下一个星期，他就把老师的话实践起来。只要有5分钟的空闲时间，他便坐下来写作100字或短短几行。

出乎他意料之外，在那个周末，他竟积有相当的稿子了。

后来他用同样的方法积少成多，创作长篇小说。他的授课工作虽然十分繁重，但是每天仍有许多可资利用的短短余闲。他同时还练习钢琴。他发现每天小小的间歇时间，足够他从事创作与弹琴两项工作。

利用短时间，其中有一个诀窍，你要把工作进行得迅速。事前思想上要有所准备，到了工作时间来临的时候，立即把心神集中在工作上。

卡尔·华尔德先生对于杰克的一生有极为重大的影响。由于他，杰克发现了如果能毫不拖延地充分利用极短的时间，就能积少成多地供给你所需要的长时间。

向时间要效益，合理利用时间就是与时间争夺宝贵的生命。“忙里偷闲”，会这样做的人，才是会生活的人。

本章小结

时间是最公平的，不论贫富贵贱，每人每天所拥有的时间都是一样多；时间又是最不公平的，每个人每天取得的成就绝不一样多。那是因为每个人在时间观念上的认知不同所致。智者是利用时间创造机会，所以他的成功机会永远比别人多；庸者是等待时间给予机会，所以他只有极少数的成功机会；愚者是浪费时间错过机会，所以他永远都没有成功的机会。

目　录

序言

第一章　心想才能事成

一　你只需要一个好点子

二　“流浪汉”走近发明家

三　抓住机会，财富才会来临

四　距离黄金三尺

五　坚持5角钱的教训

六　我将获得我想要的

七　改变命运的原则

第二章　渴望——所有成就的起点

一　燃烧的欲望

二　使渴望变成财富的六个步骤

三　欲望可以创造奇迹

四　让梦想起飞

第三章　信心——具体描摹并且信以为真

一　信心的威力

二　抛弃自卑

三　神奇的自我暗示

四　如何培养你的信心

五　价值10万美元的精彩演说

第四章　伟大的潜意识

一　肥沃的田园

二　刺激潜意识的三步曲

三　利用想象力播种潜意识的种子

四　想象力的培养训练

五　积极的态度积极的情感

第五章　专业知识——获得财富的工具

一　“无知”的致富者

二　如何成为需求的人才

三　专业知识的创富路

四　同事是你的宝贵资源

第六章　智囊团——鞭策驱动的力量

一　制定完善的成功步骤

二　借“智囊团”获取力量

三　领导好你的智囊团

四　招致失败的因素

五　你知道自己的价值吗

第七章　决心和毅力——致富的保障

一　勇敢果断地做出自己的决定

二　决定成为有钱的人

三　要自由还是死亡

四　顽强的毅力

五　我不怕困难

第八章　头脑——开启财富城堡的万能钥匙

一　学会创新

二　不放过偶然现象

三　机遇＋实力＝成功

第九章　神秘的性刺激能量

一　成就与性的关系

二　培养创造力

三　40岁以后的成功

四　女性的力量

第十章　致富路上的六种恐惧

一　恐惧的六大基本形态

二　向钱伸出我们的手

第十一章　方法——制胜的宝典

一　确定办事目的

二　方法是主动想出来的

三　做事前先找靶心后射击

四　天下的事永远做不完

五　别让你的汗水白流

第十二章　信义并举以义制利

一　信义为处世立业之本

二　人格修养和信誉是盈利的命根

三　珍惜声誉犹如珍惜生命

第十三章　益寿必须遵循的人生20个定律

一　拜伦法则

二　牢骚效应

三　犬獒效应

四　洛克忠告

五　吉格勒定理

六　洛克定律

七　韦特莱法则

八　贝尔效应

九　杜根定律

十　蜕皮效应

十一　迪斯忠告

十二　罗伯特定理

十三　杜利奥定理

十四　吉格定理

十五　隧道视野效应

十六　皮尔斯定理

十七　特里法则

十八　比伦定律

十九　基利定理

二十　卡贝定理

第十四章　全新人生八理念

一　言必行，行必果

二　让礼物传递心意

三　把握分寸，恰到好处

四　真实的谦逊

五　适当的举止

六　学会说“不”

七　面对“嫉妒”心理

八　用诚恳打动人心

后记

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序言

这本书的每一章都会提到赚钱的秘诀，遵循它的指引，已产生出成百上千的巨富，赚得了无数的钱财。许久以来，这些富商巨贾一直是我详尽分析的对象。

50多年前，卡耐基先生最先让我注意到这个致富秘诀。当时我还只不过是个孩子，这位精明干练而慈祥的苏格兰老人却满不在乎地把这个诀窍抛入我的脑海，然后就背靠着座椅，眼中闪烁着快乐的光芒，留神地看我到底有没有足够的智力去领会他所有的含义。

他发现我掌握住了他的观念，就又问我，愿不愿意花上几年或者更多年的时间，让自己成一点气候，再将这则窍门公诸于世，让原本可能终其一生碌碌无为的男男女女皆可因此受惠？我说我愿意。于是，在卡耐基先生的协助下，我一直信守着当时的承诺。

书中的绝妙计策已有上千人屡试不爽，这些人遍及社会的各个阶层。卡耐基先生当初的用意是，对于为他带来巨额财富的这则神奇公式，应该让没有闲暇探究生财之道的人也能唾手可得。他也希望我能在不同行业的男女身上，验证这则公式究竟靠不靠得住。他认为这则公式应该在所有的公立院校传授。他则表示，如果讲授得宜，这个法则足以引发整个教育体系的彻底改革，大家可因此少花一半的时间在学校的课程上。

原因在于，一手孕育缔造这则传奇故事的人，便是卡耐基先生亲自调教出来的诸多年轻人中的一员，借着这些年轻人的成绩，卡耐基先生证明了这则窍门“对那些已准备就绪的人来说”都会有效。史库韦伯运用了一次这则秘诀，就为自己赚进了大把钞票，并赢得数不完的机会。就只是上一次少说也值6亿美金。

这些事实是每一个认识卡耐基先生的人都耳熟能详的。书中的实例可以让你大略了解到，“只要你知道自己要的是什么”，这本书便可以为你罗列什么。

这个秘诀已传授给上千名男女，正如卡耐基先生所预期的，这些男女将这个原则运用在自身的利害关系上，其中一些人发了财，有些则成功地营造了家庭的欢乐融洽。有位传教士因为运用此秘诀得当，年收入高达7.5万美元，并且有增无减呢！

辛辛那提的一位裁缝师亚瑟·纳斯，把他濒临破产的事业拿来当做“实验用的白鼠”，想看看这个法则灵不灵光，结果他的事业因此而起死回生，并发了大财。虽然亚瑟·纳斯先生已去世，但是这家公司依旧欣欣向荣。这次的实验简直无可比拟，报纸、杂志争相传诵的溢美之辞，为公司免费打了价值逾百万美元的广告。

这个诀窍也被魏尔得知了。当时他住在德州的达拉斯，而且他万事俱备，只欠东风，于是一口气辞了职，改行学法律。他成功了吗？这个故事本书中就会提到。

我在拉萨尔推广大学当宣传经理时，该校刚草创不久，规模初具，我有幸得以眼见校长查别林善用这个公式，而使该校跻身全美的大型推广院校之列。我所指的这个秘诀，将在书里前前后后提到不下百次。这则公式并没有直截了当的名称，因为不命名似乎比较灵验，那些一切皆已就绪、正在四下摸索的人仍可以俯拾皆得。

所以当初卡耐基先生传授这个概念给我时，也没跟我讲到什么特别的名称，只是悄悄传递了一个概念给我罢了。

如果你已准备好，要把这个公式派上用场，在本书的每一章里，你至少可以找到一次这则窍门。我很希望我能亲自告诉你如何运用这个秘诀，但是你用自己的方法去找答案，受用程度会更大。

如果你曾气馁挫败过，如果你曾竭尽心力熬过困厄，如果你曾很努力却失败了，如果你因病痛导致行动不便，本书可能正是你遍寻不着的荒漠甘泉。

第一次世界大战期间，威尔逊总统曾大力运用本秘诀。每一位参战的士兵受训时，都接受了不露痕迹、精心包装在训练课程里的这个秘诀，然后才到前线去作战。威尔逊总统告诉我，在筹募作战经费时，这个秘诀也居功甚伟。

这个秘诀的特殊之处是，一旦展现在已得知它、使用它的人身上，他们旋即致富。如果你心存怀疑，每当我提到某些人的名字，你就可以去研究一下这些曾运用此道的人；你可以亲自去查明求证，然后你就会心服口服。

天下是没有不劳而获这回事的！

我提出的这个秘诀，是要付出代价才能取得的，但是它物超所值太多了。对那些不曾刻意去寻求成功诀窍的人来说，花再大代价，也学不来这个窍门。这个公式既不能免费奉送，也不能用金钱买卖，因为这个秘诀分为两个部分。其中一部分，是那些一切就绪的人身上原已具备的。对所有准备就绪的人来说，这则诀窍的效力是不会因人而异的。这个成功法则和教育程度一点关系也没有。早在我呱呱坠地之前许久，爱迪生即已坐视这个成功要诀，并且加以发扬光大，使自己成为世界首屈一指的发明大师，而他只上过3个月的学校。

爱迪生的事业伙伴艾德温·巴纳斯也颇晓此道。虽然他当时的年收入仅有1.2万美元，他仍迅速累积了一大笔财富，而且以壮年之姿功成身退，隐身于繁忙的幕前作业之后。你将会在第一章开头就读到他的传奇。你一定会发现，成功并非遥不可及，你仍然可以成为自己所向往的人物，名和利、幸福和认同一切近在眼前，只要心态正确，下定决心的人都可以得享这个福分。

我是怎么跟这些福分结缘的？你还没读完这本书就可能找到答案了；也可能才读了开宗明义的第一章，你就已恍然大悟；也可能读完最后一页，你才开窍。

我应卡耐基先生的请求，在这二十年研究工作期间，分析过不下数百位士绅名媛，他们多半承认，巨额的财富皆是借助卡耐基的秘诀才得以累聚，其中有：

亨利·福特（美国汽车大亨）

詹姆士·希尔（美国铁路巨子）

乔治·伊士曼（彩色冲印专家、美国实业家及慈善家）

约翰·洛克菲勒（美国石油大王）

托马斯·爱迪生（美国发明家）

伍德罗·威尔逊（美国第28任总统）

西奥多·罗斯福（美国总统）

詹宁士·柏班克（美国参议员及园艺家）

威廉·柏莱思（美国政治家及律师，曾三度为美国总统候选人）

亚历山大·贝尔傅士（电话发明者）

威尔伯·莱特（飞机发明者）

这些人名代表的只不过是一小部分，足以证明知晓卡耐基法则的知名人士岂只数百，他们在理财方面和其他方面的成就，皆因了解并且运用了卡耐基法则而获致，并随即攀上人生的高峰。时至今日，我也还没见过有谁灵活机动并运用了该秘诀之后，还没有在自己选定的行业里大放异彩的。我也从未目睹有哪一个人，能够在这些条件尚未完全具备的情形下，累积到什么财富，或是能自己鹤立鸡群的。由这两个事实证明了，这则要诀法门比一般人所受的任何教育都来得重要，这个秘诀高招是任何一位想下定决心的人都不可或缺的认知。教育究竟是什么？这个问题我会详细解答。

第一章　心想才能事成

一　你只需要一个好点子

你只需要一个好主意就能成功。本书描述的原理、法则就包含了各式各样帮你想出好点子的方案。

在进一步论及这些原理、法则之前，我相信你有权利接受这个重要的暗示：

一旦财富降临，钞票便如雪片般飞来，一时之间堆积如山，让人猜不透；当一穷二白的时候，这些钞票都躲到哪里去了？

这句话有些骇人听闻，但我们如果讨论一下大家常说的这句话——“有钱人通常都经历过长期的艰苦奋斗”，就更觉得这句话不是骇人听闻了。

开始思考致富之道时，你会观察到，财富的开端，是一种目标坚定的心智状态，辛勤刻苦反倒是其次的因素。想要致富，必须先得有心致力于达成这种目标的心智状态。我就花了25年做研究，因为我也想知道富人如何致富。

一旦你已掌握到这种哲学的原理、法则，也开始奉行调教你运用这些原理、法则的指南，就要好好地仔细留意，你的财务状态正在蒸蒸日上，你所碰到的一切事物都会点石成金，化为助你一臂之力的资产。不可能吗？一点儿也不夸张。

人类的通病，就是一般人对“不可能”一词的习以为常。所有行不通的法则大家都耳熟能详。所有做不来的事，也是无人不知、无人不晓。这本书则是为那些寻找致富之道的人而写的，也是为那些愿意孤注一掷、投入这些法则的人而写的。

成功只降临在那些自我感觉会成功的人的身上。

失败则降临在满不在乎、任由自己自我感觉会失败的人的身上。

本书的目标就是要帮助那些想把自己的失败自觉转变为成功自觉的人。

很多人都有的另一项弱点，就是以自己的成见来测度一切人、事、物。这本书的读者当中，仍有一些会坚信他们无法思考致富，因为他们的思考习惯已沉浸在贫穷、缺乏、失败和不如意之中，而无法自拔。

这些不幸的人令我回想起一位杰出的中国人，他来美国受美式教育，上的是芝加哥大学。有一天，哈佛校长在校园里碰到这个年轻的东方人，停下来和他聊了一下，问他美国人最令人印象深刻的特征是什么。

“那还用说！”那个学生叹道，“你们的眼睛好奇怪，都斜斜地吊起来！”我们不正是这么说中国人的吗？

我们向来都拒绝接受自己所不了解的事物。我们以为自己立下的规矩，就是最妥切的尺度。别人的眼睛当然是“斜斜吊起来”的，因为别人的眼睛长得跟我们不一样。

二　“流浪汉”走近发明家

心想才能事成，这是至理名言。当这种强烈的思想意识产生于脑海中，并结合希望、毅力、信心及达到目标的强烈的欲望时，它的力量是强大无比的。

埃德温·巴恩斯一直梦想着到爱迪生的实验室工作，并且能成为爱迪生的事业伙伴。但他最初是以一个流浪汉的身份站在发明家爱迪生的面前，并被获准留在爱迪生的办公室工作的。爱迪生说：“他站在我面前，和一个普通的流浪汉没有什么不同，但是他的脸上透出一种神情，让人觉得他有一种追求目标的执著。从多年和人交往的经验我知道，如果一个人真正想得到一样东西，愿意用整个未来做赌注，那么他一定会得到。我给了他这个机会，因为我看出，他已经下定决心，不达目的绝不放弃。”由这段话可见，他能在爱迪生的办公室开始自己的事业，绝对不是因为年轻人引人的外表，因为外表恰恰是他的弱势，他成功的关键是他的意念。

事后证明，爱迪生与他初次见面时的看法一点也没有错。虽然薪水十分微薄，而且几个月过去了，巴恩斯依然只是在从事简单的工作，对于他的梦想来说，实在是相差太远了。但他并没有丝毫退意，相反，他做爱迪生事业伙伴的欲望正在日益强烈。

心理学家说：“如果一个人真正想做一件事，那他一定会成功。”埃德温·巴恩斯正是如此，他已经准备好了做爱迪生的事业伙伴，而且他有着誓不罢休的决心。他没有对自己说：干这个没意思，不如换个推销员的工作。而是恰恰相反，他对自己说：我来这儿，就是要成为爱迪生的事业伙伴。我一定会实现这个愿望，即使用我的一生来追求，我也心甘情愿。事实上，他做到了。

是的，如果一个人确立了明确的目标，而且矢志不渝地追求，就能够创造全新的人生。

有可能，年轻气盛的埃德温·巴恩斯当时并没有意识到这一点，但是他已经用自己坚定的决心和执著的毅力，排除了障碍，创造了难得的机会。

如果你拥有自己的梦想，找到了属于自己的那份财富，那么就坚定地向着梦想出发，不要怕别人嘲笑你为“梦想家”。要想在这个变幻无穷的世界中成为胜利者，就要拥有独特的思想，学会开拓创新。只有拥有了自己独特的梦想，才能够沿着思路开创一条崭新的道路，才能挖掘出生命的希望。让我们展示自己的才能，让我们的梦想起飞！

三　抓住机会，财富才会来临

记住巴恩斯最大的财富：无形的意念能够带来物质上的回报。

当机会来临的时候，埃德温·巴恩斯并没有在心中认定这是他不容错过的机会，但是他借着梦想的伟大力量，勇敢地跨了出去，抓住了爱迪生发明的“爱迪生口授机”的机会。

当时，“爱迪生口授机”是爱迪生刚刚完善的一项新发明的办公室设备，爱迪生的推销员对这项新发明不是很感兴趣，他们觉得这项新发明的市场销路不容易打开，也许要费很大力气才能售出第一台。爱迪生有些失望，巴恩斯就在这个时候站了出来，他认为这是自己的一次大好机会。他告诉爱迪生自己很感兴趣，并且向爱迪生提出了自己的销售计划，因此立刻得到了爱迪生的赞同，最后凭着自己的意念，果然卖出了“爱迪生口授机”，得到了爱迪生的信任。爱迪生和他签订了合作合同，巴恩斯终于成为了伟大发明家爱迪生的事业合作伙伴，他的梦想成真了。

他获得了一大笔金钱，但这并不是成功的最大收获，最关键的是知道了自己想得到什么就要不达目的绝不罢休地去争取，终有一天，梦想会变为现实的。巴恩斯所获得的这笔知识财富，远远胜过金钱的财富，他懂得了“思考致富”的基础，这将是他一生的财富。

当然，巴恩斯最初的梦想对他究竟值多少钱，我们不得而知。但是无论是多少的金钱，与他获得的更加了不起的知识财富相比，金钱数额都已经不再重要了。记住巴恩斯最大的财富：无形的意念能够带来物质上的回报。

四　距离黄金三尺

失败是个骗子，它对人尖刻而狡猾，喜欢当胜利近在咫尺时将人绊倒。成功人士的成功在于，面临失败的时候，他们能再坚持迈出一步。

达比的叔叔，在淘金热时也曾经非常热衷于此，因此他也怀着发财的梦想到西部去淘金。但是，他不知道，来自大脑的黄金要比来自矿藏的黄金多得多。他圈出了一块地，拿起锄头和铁铲就埋头挖掘起了梦中的黄金。

辛苦了几个星期后，他终于看到了闪闪发光的矿石。但是没有器械把这些矿石运出地面，这样他就只好悄悄地把矿藏掩盖起来，然后顺路回到马里兰州的威廉斯堡。他把这个重大的发现告诉了亲友和一些邻居。他们凑足了钱，买了器械运到西部。达比和叔叔则回到矿区继续挖矿。

第一车矿石运到冶炼厂冶炼出来后，证明了他们找到的是科罗拉多最丰富的矿藏之一。如果能再挖上几车矿石，就可以偿还所有欠下的债务了，然后，就是滚滚而来的大笔财富了。

但是正当矿井越来越深，达比和叔叔的希望也越来越大的时候，金矿居然不见了！聚宝盆不存在了，他们所有的希望变成了泡影！他们拼命地挖，然而天不遂人心，金矿再也没有出现。

最后，他们还是失望地放弃了。

他们把器械以几百美元的低价卖给一个旧货商，然后乘火车回了家。那个旧货商找来了一个采掘工程师察看矿区，然后进行了仔细的估算。采掘工程师认为矿主没有采掘成功的主要原因是他们不懂“断层线”。他估算：再挖3英尺，达比和叔叔就能重新找到金矿！！金矿就在三英尺之下！然而达比和叔叔已经选择了放弃，后悔已经来不及了。

而那位旧货商却从达比和叔叔挖出来的矿藏上赚了数百万美元，因为他懂得在放弃之前先咨询一下专家的意见。

很多年以后，当达比发现欲望可以变成黄金的时候，终于赚到了几倍的收益。这是他在推销寿险时发现的。

那个时候，达比时刻记着：自己在距离黄金只有3英尺的地方停止了努力，才失去了本该属于自己的巨额财富。他每次出门时都对自己说：“因为我们没能坚持到底，在距离黄金只有3英尺的地方停止了努力，所以才失去了大笔财富，所以我在推销保险时即使遭到拒绝，也决不能轻易放弃！”这个教训让他在以后的事业中大大受益。达比后来成了少数几个每年能卖出超过百万美元寿险的人。

所以，要知道任何人在取得成功之前，必然要遇到很多暂时的挫折，甚至失败。如果一个人遇到了失败，最容易也最顺理成章的做法就是放弃——这正是大多数人的选择。

然而，看了达比的致富之路，你应该明白这样一条欲望变黄金的原则了：失败是个骗子，它对人尖刻而狡猾，喜欢当胜利近在咫尺时将人绊倒。成功人士的成功在于，面临失败的时候，他们能再坚持迈出一步。

五　坚持5角钱的教训

成功只会降临在有着成功意识的人身上。

失败钟情于那些放任自己而产生失败意识的人。

一天下午，达比在一座老式磨房里帮叔叔磨面。叔叔经营的大农场上住着很多租田的黑人农民。这个时候，一个黑人农民的女儿轻轻地推开门，站在门边。叔叔抬起头，看了看这个小女孩，然后冲着她大喊：“你来干什么？”

女孩小心翼翼地回答说：“妈妈说她要五毛钱。”

“我不会给你的，”叔叔对她说，“你回家去吧。”

“好的，先生。”女孩回答了，但是她却一直站在门口，没有动一下。

叔叔丝毫没有注意到那个孩子，只是埋头干自己手中的活。当他再一次抬起头来，发现那个孩子还站在那儿时，忍不住冲她吼道：“我不是让你快点回家吗？快点回去，再不走我可要拿鞭子抽你了！”

女孩子还是怯生生地回答说：“好的，先生。”可是她还是站在那儿，一动不动。

叔叔满脸怒气地放下手中正拿来磨面的粮食，拿起一根木棍，朝女孩子大步走去。

达比眼看着小女孩就要挨打了，不禁屏住了呼吸，因为他十分了解叔叔暴躁的脾气。可是他万万没有想到的是，当叔叔走到小女孩跟前时，女孩子突然向前跨出了一步，大声对着叔叔的眼睛说：“我妈妈一定要5毛钱！”

叔叔顿住了，打量了这个小女孩一会儿，竟然慢慢地放下棍子，把手伸进口袋里，摸出了5毛钱，给了她。

孩子慢慢退到了门口，但她还是目不转睛地盯着那个刚才被她的执著和勇气征服的人。她走了以后，叔叔一直对着窗外静静地坐着，也许，他是在怀着敬畏的心情想刚刚发生的事吧。

达比也在思考着。这一次，是他有生以来第一次看到一个黑人小姑娘竟然能如此执著、勇敢地征服一个成年火暴的白人。她是怎么样征服他的呢？又是什么使他消除了怒火？这个孩子发挥了什么神奇的力量，控制了当时几乎是对她完全不利的局面？一个个问题在他的脑海闪过，但是一直到很多年以后，当他向我讲述这个故事时，才找到了其中的答案。很巧合的是，我听达比讲这个故事正是在这个老磨房里——这个达比的叔叔被挫败的地方。

达比问我：“你明白这是怎么回事吗？那个孩子用怎样神奇的力量，如此彻底地打败了我叔叔？”

我把这个问题的答案写进了这本书里。答案非常详细，而且可以让每个人都能理解、运用那个孩子在无意中得到的力量。

只要留心观察的话，你很快就能发现帮助那个孩子获得成功的神奇力量。在下面一章里，你会认识到这种力量。在阅读这本书的时候，也许你会突然认识到，并且能熟练驾驭这种本领。它的出现方式可能只是一个想法、一个计划、一个目的。再说一遍，它也许会使你想起过去曾经遭遇过的挫折和失败，从而悟出一个教训，再从失败的阴影里走出来，找回曾经损失的一切。

达比还不无感叹地说，自己做寿险推销员30年，之所以能成功，除了吸取自己挖金矿失败的教训外，在很大程度上归功于从那个女孩子身上学到的经验。

达比先生说：“每次当客户想要拒绝我的时候，我都好像看到那个女孩子站在那间老磨房里，大眼睛里闪着不屈不挠的光芒。我就对自己这样说：‘我一定要卖出这份保险。’而且事实就是这样，我卖出的很多保险，都是在客户说‘不’以后才成功的。”

同时，他还回忆起自己开采金矿时功亏一篑的错误。他说：“那次经历是塞翁失马。它告诉我，不管做成一件事有多困难，都要不懈地坚持下去。只要真正懂得了这个道理，就没有完不成事情的道理。”

读者中会有一大部分是推销员，我想对他们说，正是这两次经历，达比才能每年卖出100多万美元的寿险。

也许达比的经历是很普通的，很多人都会有类似的经历，但是很多人就是因为没有发现其中蕴涵着创造财富的妙招，所以才没有像达比那样获得巨大的财富。对于达比来说，这两次经历和生命本身一样重要。他从中吸取了教训，并且在以后的人生里获得了巨大的成功。

人性的一个主要弱点，就是经常说“不可能”这三个字。你们要记住：

成功只会降临在有着成功意识的人身上。

失败钟情于那些放任自己而产生失败意识的人。

六　我将获得我想要的

亨利·福特成功了，是因为他懂得致富的原则之一：明白自己需要什么。在阅读这本书的时候，你一定要牢记这个故事，找出用来描述福特获得巨大成功的词句，那样你一定能领会福特致富的具体原则。而你，也同样能取得和他一样的成就——无论你在什么岗位上。

亨利·福特决定制造著名的V-8汽车的时候，他打算造一台内置8个汽缸的引擎，并且让工程师进行设计。然而，设计图绘制出来后，工程师们认为不可能在一个引擎内放置8个汽缸。

但是福特坚持说：“无论怎么样，办法是一定能想出来的。”

工程师们回答说：“但你应该明白，这是不可能的事。”

但福特凭着自己的信念，命令他们说：“尽管按我说的去做吧，无论花上多少时间，一定要做出来。”

工程师们开始工作了。对于他们来说，如果他们还不想丢掉福特公司工作的话，就只能按照福特的要求去做。6个月后，工作没有任何进展。又是6个月过去了，一点希望的苗头也没有出现。工程师们对所能想到的每一种方案都进行了尝试，但是依然不行，毋庸置疑：不可能！

年底的时候，福特来检查工作，他们还是实事求是地向他汇报：没有办法完成他的命令。

“接着努力，”福特说，“我想要这样的引擎，我一定要看到它出现在我的面前。”

他们只好继续研究，但是谁也没有料到的是，奇迹居然在不久后发生了。福特的决心终于成功了！虽然这个故事我讲述的并不详细，但是其中的精髓已经呈现出来了，我想每一个在思考致富的人，都可以从这个故事里找到福特成为百万富翁的奥秘。

亨利·福特成功了，是因为他懂得致富的原则之一：明白自己需要什么。在阅读这本书的时候，你一定要牢记这个故事，找出用来描述福特获得巨大成功的词句，那样你一定能领会福特致富的具体原则。而你，也同样能取得和他一样的成就——无论你在什么岗位上。

七　改变命运的原则

只要你认真地去做，你会发现，其实要做到这一点并不难，相反，它轻而易举。

在阅读这本书的时候，你一定要拥有虚心好学的良好心态，而且还要记住，本书所阐述的原则并不是某一个人的发现，而是很多人的经验体会，你也同样可以让这些原则成为你致富的法宝。

而且只要你认真去做，你会发现，其实要做到这一点并不难，相反，它轻而易举。

几年前，我在爱西弗吉尼亚塞勒姆市塞勒姆大学的毕业典礼上讲话时，着重强调了这个原则的重要性（在下一章中将着重阐述这个原则）。那时候，即将毕业的一个同学下定决心要运用这个原则，并且让它成为自己人生哲学中的一个重要组成部分。后来这个年轻人成了国会议员——成为了富兰克林·罗斯福政府中的重要人物。后来他给我写过一封信，详细地述说了他对下一章我所要讲的原则的想法。

我把信附在下面，以引起下一章。

亲爱的拿破仑：

担任国会议员的工作让我幸运地发现了许多普通人存在的问题，所以我给您写信提出一点建议，希望能帮助一些需要帮助的人们。

1922年，您在塞勒姆大学的毕业典礼上发表过演讲，那时我是个毕业生。在您的演讲里，您将一个重要的思想带给了我，正是这种思想，使我有机会走进国会，为国民服务，而且我能肯定的是，如果我将来还能取得什么大的成就，这个思想带给我的巨大功劳是不可否认的。

想起过去的日子，仿佛依然是在昨天。您为我们生动地讲述亨利·福特的故事，虽然他没有受过正规的教育，他也没有有钱、有权势的朋友，可是他依然靠着自己的不懈努力，把事业做到了成功的巅峰。您的演讲还没有结束，我就已经下定了闯出一片自己的天地的决心，即使要面对无数的艰难险阻，即使目标似乎渺茫，我都会坚持到底。

每年，都有成千上万的年轻人离开学校，开始自己的事业。就像我曾经从您那儿得到了巨大的帮助一样，他们也同样希望得到一些有用的帮助。当他们初次面对茫茫社会的时候，他们可能会茫无头绪，不知道下一步该怎么走，不知道自己能做什么，也不知道怎么来实现自己的梦想，更不知道自己曾经的梦想能不能实现。这些问题的答案您可以蛮有把握地告诉他们，因为您已经帮助不计其数的年轻人解决了这些问题。

今天的美国，已经有数不清的人想知道怎么样才能把心中的想法变成手中的金钱，而且这些人中的大部分往往是空手起家，没有一点经济基础。我想毫不夸张地说，如果有人能给他们带来巨大的帮助，那么那个人就一定是您。

如果您会把这本书出版的话，我非常希望能在出版后得到一本由您亲手签名的书。

此致

诚挚的祝福

詹宁斯·伦道夫

事隔35年，也就在那次演讲的35年以后，即1957年，我再次带着愉快的心情来到了塞勒姆大学，在又一届学生的毕业典礼上致辞。那一次，我非常荣幸地被授予荣誉文学博士的学位。

自从1922年的演讲后，我一直关注着詹宁斯·伦道夫，亲眼目睹他成长为一名国内一流的航空公司的高级经理人，一位极具鼓舞力的伟大演说家和来自弗吉尼亚州的国会议员。

第二章　渴望——所有成就的起点

一　燃烧的欲望

熊熊大火能够烧毁一切，同样，燃烧的欲望也能够令你拥有一切。

一百多年前，芝加哥斯泰特大街上发生了一场特大火灾，这场火灾正好发生在这条街的繁荣商业区，许多曾经生意兴隆的商铺都被大火吞没了。

大火发生后的第二天早晨，一群商人站在斯泰特大街上，望着依然冒着烟的灰烬，那里是他们原来的店铺，那正冒着烟的废墟似乎就是自己店铺的一角，他们无不伤心沮丧。然后，他们聚在一起开会，商量重建店铺的事：一种办法是在此地重新建立店铺；另一种办法是离开这里，离开芝加哥，到国内其他一个更有前途的地方去另辟道路。他们几乎都决定离开芝加哥，不愿再面对这块旧地，但只有一个人执意留下来。

决定留下来重建的那个商人指着自己店铺的遗址说：“先生们，我要在这个地方建立世界上最大的店铺，不管再发生多少次火灾，也不能动摇我的决心。”

马歇尔·菲尔德就是那个留下来的商人。他的店铺果真开了，而且经过100多年，他的店铺至今依然立在那儿，它像一座纪念碑，也象征着一种心态——那就是燃烧的欲望。对于他来说，最简单的选择就是同其他商人一样，离开这片火灾的废墟，这是最省心省力的办法。而留下来就意味着要面对艰难的处境，在其他商人朋友眼中，未来是渺茫的、暗淡的，所以其他伙伴们选择了更容易走的道路。马歇尔·菲尔德显然也很清楚留下来将面对的境况，将要承担的压力，但是他依然下定决心留下来，这是由于内心对成功的强烈的欲望，无论如何，他就是想在这儿建起兴隆的店铺，最终他成功了。

每个人都对金钱感兴趣，尤其是到了一定年龄，经历了一些世事后，更希望拥有巨大的财富。但是，仅仅是愿望或希望，并不能带来一分钱。但是如果有一种欲望，并把对财富的欲望变成一种执著的追求，然后制定取得财富的明确的方法和途径，并以坚定成功的信念与毅力做后盾，不懈地努力，就一定能够成功。

很久以前，一位伟大的战士做出了一个决策，而这个决策使他们取得了整个战事的伟大成功。他要指挥自己的军队与敌人作战，但是敌人的人数远远超过了他们的人数。他决定让士兵上船，驶入敌人的国家，然后下船，卸下装备，把来时乘坐的船只全部烧毁。

在战役打响之前，他郑重地对他的士兵说：“你们都已经看到了，所有的船只都已经烧毁了。如果我们失败，也不可能活着离开这片土地！如今，我们已经没有退路可言——除了胜利，就是灭亡！”

结果你当然可以猜到：他们胜利了！

只要每个寻求成功的人都能甘愿破釜沉舟，切断退路，保持一种强烈的取胜心态，成功就一定会到来。

二　使渴望变成财富的六个步骤

我是自己命运的主宰者，是自己灵魂的统帅。只要你有心去获得成功，成功离你并不遥远。

亨利曾写下“我是自己命运的主宰者，是自己灵魂的统帅”，告诉我们，每一个人都是自己命运的主宰者，是自己灵魂的统帅，认为我们有能力控制自己的思想。

他也在告诉我们，在积累大笔财富之前，必须用获取财富的强烈欲望磁化我们的头脑，必须“用金钱意识”灌输自己的思想，直至对金钱的欲望驱使我们制定出取得金钱的明确计划。

接下来，就要思考如何使追求财富的欲望变成金钱，在此，提出实际可行的六步曲：

第一步，在头脑中设想一下自己想要拥有多少金钱，光对自己说“我想得到好多好多的钱”是不够的，要知道自己到底想要多少钱，规定出一个准确的数值，这种确定性是有其心理学的依据的。

第二步，估计一下自己究竟能够付出多大的努力，用以换来想得到的财富。

第三步，确定得到梦想的金钱的期限，也就是想要得到的那笔金钱总额变为已有的那一天。

第四步，制定一个获取金钱即梦想成真的明确计划，然后不管是否准备充足，马上付诸于实际行动。

第五步，总结一下，将上述内容列一份具体、清晰的清单，清单内容应包括想到的金钱的数额、得到金钱的最后期限、所需要付出的代价及具体的计划、方法。

第六步，将上述所列好的清单多做几份，分别放于自己床前、办公桌等容易看到的地方，时刻提醒自己。并且每天认真读两遍。早晨起来读一遍，告诉自己，我一定能得到梦想中的收获，坚信自己肯定能成功；晚上睡觉前再读一遍，想着自己不久的将来就会拥有这笔财富，似乎已经在眼前了。

以上六步曲，是你实现愿望应遵守的，也是十分重要的。也许你会说，第六步有些荒唐，实际这一步是至关重要的。没有钱，却总幻想着这么多钱，那么这种想得到钱的欲望就成为你内心深处的梦想，你会更努力地去拥有这一切。因此你会感觉到你必须实现梦想，这样会激励你更加努力地拼搏，你相信你一定会得到你想要的，如此，你会能够更快地实现愿望，将欲望真正变为金钱。

三　欲望可以创造奇迹

我相信信心支持下的欲望的力量，因为我见过造物主让我的儿子生活在一个没有耳朵的世界里，却仍赐予他正常、快乐和成功的生活。

我的儿子出生时没有耳朵，医生坦言，这个孩子也许一生聋哑。但是我没有办法接受这个残酷的事实，在我的意识里，儿子将来会听见，也会说话。我想起了爱迪生不朽的话语：“事物的发展会告诉我们真理，我们只须遵循它。它会给我们每个人以指示，只要悉心聆听，就会得到真谛。”什么是真谛呢？欲望！

我要在儿子没有耳朵的情况下，想方设法把寻求方法和途径的强烈欲望传达到他的大脑。每天，我都在心里重温自己许下的诺言，一定不让儿子做个聋哑人。

儿子稍微大了一些后，我们欣喜地发现，他竟然有微弱的听力，虽然到了该说话的年龄他还是没有说话的迹象，但这已经给了我巨大的希望。我们买了一部留声机，没想到儿子第一次听到音乐便入了迷，而且立即把留声机据为己有，而且还发现他一直用牙齿咬住留声机的一边。直到好几年以后，我们才知道这是怎么回事，因为我们当时从未听说过“骨骼传导声音”的理论。

后来，我们确切知道他能听到我的声音以后，我尽力编一些新鲜的、有戏剧性色彩的故事给他听，尽力让他学会思考，努力去听，练习说话。我给儿子灌输了这样一个观念：他拥有一个哥哥难以超越的优势——人们一定会更加关照他。

在他快7岁那年，我们对他心灵的教化终于得到了第一次成果。几个月来，他一直央求他妈妈允许他出去卖报，但他妈妈一直没有同意。最终，在一天下午，他偷偷从厨房的窗户爬出去，向附近的鞋店借了6分钱作为本钱，开始卖报纸，晚上回到家，虽然累得够戗。但他非常有成就——赚来了人生中第一笔财富—— 4毛2分钱。从此，他对自己的能力也增添了几分信心，我也明白了，我的儿子拥有足智多谋的品质，而这将伴随他的一生。

这个耳聋的孩子在听不见老师讲课的情况下（除非近距离大声说话）念完了小学、中学、大学。他没有上过聋哑学校，我们也不想让他学手语，我们只想让他过正常人的生活，和正常的孩子交往。上高中的时候，他曾经试过用助听器，但遗憾的是对他来说没有什么用。大学毕业前的最后一个星期，发生了一件可以说大大地影响了他的人生的一件事：别人送了他一个助听器。基于以前的失败，对于这次试用他也并不热衷，然而当他漫不经心地戴上时，奇迹却出现了！他一生渴望的正常听觉成了现实！他生平第一次听见了，而且和正常人一样清楚！

这个助听器给他带来的全新世界让他欣喜若狂，他满怀激情地给制造商写了一封信，仔细描述了自己的体验。也许是他的信打动了制造商，他们邀请他到了纽约。而这时，他产生了一种冲动，正是这种冲动给了他双重的回报！他想把自己的全新感受告诉千千万万还在无声世界里徜徉的聋人。他进行了一个月的仔细研究，分析了助听器工厂的营销制度，着手制定了一个两年计划。当他把计划提交给这家公司的时候，立刻获得了一个可以实现抱负的职位。

我相信，如果不是我和他的母亲殚精竭虑地塑造他的内心世界，布莱尔一生将又聋又哑。

当我在他的心中深植想听、想说的欲望，而且渴望活得像正常人一样时，那股冲动带来了某种奇妙的影响，促使上帝为他筑起一座桥，跨越了他的心灵和外界之间的沉寂鸿沟。

四　让梦想起飞

要知道自己想要什么，以及得到它的炽热欲望。

只有拥有伟大的梦想，才能够将梦想变为伟大的成功。

在上面几节里，我反复述说了一个原则，那就是明确的目的，也就是要知道自己想要什么，以及得到它的炽热欲望。

我们在渴望积累财富前，首先应该记住，这个世界上的真正的领导者就是这样一些人：他们能够发现尚未出现的机会中蕴藏着的无限的力量，并能把这些力量运用到实践当中，或者说是把这些力量转化成了新的思想、新的行为方式、新的领导者、新的发明、新的教学方法、新的营销方法、新的书籍、新的文学、新的电视特色以及新的电影创意，最后又能将这些发现转化为实物：摩天大厦、城市、工厂、机场、汽车，并给人们提供方便，最终使人们的生活更加方便、幸福、美满。

如果你已经打算好要得到一笔财富，就不要受任何人的影响，不要怕别人嘲笑你为“梦想家”。要想在这个变幻无穷的世界中成为胜利者，就要拥有自己独特的思想，学会开拓创新。只有拥有了自己独特的梦想，才能沿着思路开创一条崭新的道路，才能挖掘出生命的希望。让我们展示自己的才能，让我们的梦想起飞！

如果你认为想做的事是正确的，但又深信不疑，那么你就不要顾忌什么，尽管放大胆子去做。在你做的过程中，也许会遇到许多反对的意见，甚至会遭到旁人的冷嘲热讽，你不要在乎这些，因为成功是在失败中成长起来的，他们不知道你已播种了成功的种子，成功已经孕育在你的过程中了。

“想成为什么人”和“想做成什么事”的强烈欲望，是梦想家起飞的基点。梦想不会来自冷漠麻木、游手好闲、不思进取。而且，我们应该深知：那些成功的人并不总是顺顺利利。一旦遇到困难，那就有两种选择：放弃或继续，踏踏实实的梦想家是决不轻言放弃的。

爱迪生梦想制造一种用电作为能源和控制的灯，然后他付诸于行动，经过一万多次的失败后，他终于发明了梦寐以求的电灯。

惠兰梦想开烟草连锁店，经过努力，今天，联合烟草连锁店已经遍布美国的大街小巷。

怀特兄弟梦想人类可以像鸟一样在天空中飞行，他们发明了第一架载人在空中穿越的飞机。

只有拥有伟大的梦想，才能够将梦想变为伟大的成功。

记住，制定远大的人生目标，追求生活的富裕舒适，并不会比接受不幸和贫穷更加困难。一位伟大的诗人曾经在自己的诗句中写下了这个永恒不变的真理：

我向生活索要一个铜板，

生活却极不情愿给我，

无论我在黑夜里如何乞求，

依然对着微薄的收入无奈。

生活就像一个雇主，

它会按照你的要求给予，

而且当你一旦给自己定了薪酬，

就必须把工作扛起。

我的追求不高，

却惊异地知道，

原来我的要求，

生活都会慷慨地给予。

第三章　信心——具体描摹并且信以为真

一　信心的威力

只要有信心，你就能移动一座山。只要相信你能够拥有财富，你就一定会拥有财富。

信心，是相信自己的愿望或预料一定能够实现的心理。

信心，是心志的催化剂。当信心与思想结合时，潜意识中的心灵便立即接受到震波，然后将这些震波转化为精神的对等物，再将精神的对等物转成“无穷的智慧”。

信心可以使思想充满力量，你可以在强有力的自信的驱策下，把自己提升到无限的高峰。

人人都想成功，人人都要致富。每一个人都想要获得一些美好的事物。没有人喜欢巴结别人，过平庸的生活，也没有人喜欢自己被迫进入某种境况。

最实用的成功经验，可以在《圣经》的章节中找到，那就是“坚定不移的信心可以移山”。可是真正相信自己能够移山的人并不多。因此，实际上做到“移山”的人更是不多见。

也许有很多人听到过这样的话：“光是像阿里巴巴那样喊：‘芝麻开门’就想真的把山移开，那是根本不可能的。”说这样话的人把“信心”和“希望”等同在一起了。不错，你用“希望”无法移动一座山，靠“希望”不能够实现你的目标。

但是我告诉你们：只要有信心，你就能移动一座山。只要相信你能够拥有财富，你就一定会拥有财富。

那么，到底什么是信心呢？

“信心是心灵的第一号化学家。当信心结合在思想中，潜意识就会立刻拾起这种震撼，把它转变成相等的精神力量，转送到无限智慧的领域里……促成致富思想的物质化。信心、爱和性欲是人类主要积极情绪中最具有威力的，当这三种情绪混合在一起之后，它们会使你的潜在意识更快地发挥极大的力量。”

“有方向感的信心，令我们的每一个意念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的创富巨轮时，你可以平步青云，无止境地登上成功的道路。”

信心是成功的秘诀。“我成功，是因为我志在成功。”如果没有这个目标，没有毅然的决心与信心，当然成功也就与你无缘了。

信心不仅能使一个白手起家的人成为巨富，也可以使一个演员在风云变化的政坛上大获成功，美国第四十届总统——罗纳德·里根就是有幸掌握了这个诀窍的人物。

里根是个演员，却立志要当总统。

从22岁到54岁，罗纳德·里根从电台体育播音员到好莱坞电影明星，整个青年到中年都陷在文艺圈内，对于从政完全陌生，更没有什么经验可谈。这一现实几乎成为里根涉足政坛的拦路虎。然而，当机会来临，共和党内的保守派和一些富豪们极力怂恿他竞选加州州长时，里根毅然决定放弃大半辈子赖以为生的影视职业，开辟人生的新领域。

当然，信心毕竟只是一种自我激励的精神力量，若离开了自己所具有的条件，信心就失去了依托，难以变希望为现实。大凡想有所作为的人，都须脚踏实地，从自己的脚下踏出一条远行的路来。正如里根，他要改变自己的生活道路并非突发奇想，而是与他的知识、能力、经历、胆识分不开的。有两件事树立了里根角逐政界的信心。

一是他受聘为通用电器公司的电视节目主持人。为办好这个遍布全美的大型联合企业的电视节目，通过电视宣传改变工作人员生产情绪普遍低落的情况，里根不得不用心良苦，花大量时间巡回在各个分厂，同工人和管理人员广泛接触。这使得他有大量机会认识社会各界人士，全面了解社会的政治、经济情况。人们什么话都对他说，从工厂生产、社会福利到政府与企业的关系、税收政策等等。

里根把这些话题吸收消化后，通过节目主持人的身份反映出来。立刻引起了强烈的共鸣。为此，该公司的一位董事长曾意味深长地对里根说：“认真总结一下这方面的经验教训，为自己立下几条哲理，然后身体力行地去做，将来必有收获。”这番话无疑为里根产生弃影从政的信心埋下了种子。

另一件事发生在他加入共和党之后。为帮助保守派头目竞选议员，募集资金，他利用演员身份在电视上发表了一篇题为“可供选择的时代”的演讲。因其出色的表演才能，他大获成功，演说后立即募集到一百万美元，以后又陆续收到不少捐款，总数达六百万美元。《纽约时报》称之为美国竞选史上筹款最多的一篇演讲。里根一夜之间成为美国共和党保守派心目中的代言人，引起了操纵政坛的幕后人的注意。

这时候传来令人振奋的消息，里根在好莱坞的好友乔治·墨非——这个地道的电影明星，与担任过约翰逊和肯尼迪总统新闻秘书的老牌政治家塞林格竞选加州议员。在政治实力悬殊极大的情况下，乔治·墨非凭着38年的舞台经验，唤起了早已熟悉他形象的老观众们的巨大热情，意外地大获全胜……

原来，演员的经历，不但不是从政的障碍，而且如果运用得当，还会为争夺选票赢得民众发挥作用。里根发现了这一秘诀，便首先从塑造形象上下工夫，充分利用自己的优势——五官端正、轮廓分明的好莱坞典型的美男子的风度和魅力，还邀请了著名的影星、歌星、画家等艺术名流来助阵。使共和党的竞选活动别开生面，大放异彩，吸引了众多观众。

然而，这一切在里根的对手——多年来一直连任加州州长的布朗的眼里，却只不过是滑稽表演。他认为无论里根的外型怎么光辉，其政治形象毕竟还只是一个稚嫩的婴儿。于是，他抓住这点，以毫无政治工作经验为借口进行攻击。殊不知里根却顺水推舟扮演了一个淳朴无华、诚实热心的“平民政治家”。里根固然没有从政的经历，但有从政经历的布朗恰恰才有更多的失误，给人留下把柄，让里根得以辉煌。

两者形象对照如此鲜明，里根再一次越过了障碍。帮助他越过障碍的正是障碍本身——没有政治资本就是最大的资本。因而，每个人一生的经历都是最宝贵的财富。不同的是，有的人只将经历视为实现未来目标的障碍，有的人则利用经历作为实现目标的法宝。里根无疑就是后者。

成功者大都有“碰壁”的经历，但坚定的信心使他们能通过搜寻薄弱环节和隐藏着的“门”，或通过总结教训而更有效地谋取成功。

通过里根的经历，我们可以感觉到：信心的力量在成功者的足迹中起着决定性的作用，要想事业有成，就必须拥有无坚不摧的信心。

信心对于立志成功者具有重要意义，有人说：成功的欲望是创造和拥有财富的源泉。人一旦拥有了这一欲望，在自我暗示和潜意识激发后，就会形成一种信心，这种信心会转化为一种“积极的感情”。它能够激发潜意识释放出无穷的热情、精力和智慧，帮助其获得巨大的财富与事业上的成就。所以有人把“信心”比喻为“一个人心理建筑的工程师”。在现实生活中，信心一旦与思考结合，就能激发潜意识来激励人们表现出无限的智慧和力量，使每个人的欲望转化为物质、金钱、事业等方面的有形价值。

许多人拥有一种错误的想法，他们认为：有成就才会有信心，没有成就自然就没有信心可言。其实，这是一种十分消极的、违背真理的观点，有信心才会有成就，没有信心怎么会有成就呢？

全国各地每天都有不少年轻人开始新的工作，他们都希望登上更高的阶梯，享受随之而来的成功果实。但是他们大多不具备必需的信心与决心，因此他们无法达到顶点。因为他们根本没想过自己能够达到，以至于根本找不到攀登巅峰的通路，他们的作为只能停留在一般人的水平上。

还有少数人，他们相信总有一天会成功。他们抱着“我一定要登上顶峰”的积极态度来进行各项努力。这批人仔细研究高级领导人的作为、作风，学习那些已成功者分析问题、做出决定的方式，并且留意他们怎么样应对各种情况。最终，他们凭着坚强的信心实现了自己的梦想。

二　抛弃自卑

如果你们的生命中只剩下一个柠檬了，自卑的人说，我垮了，我连一点机会都没有了，然后他就开始诅咒这个世界，让自己沉浸在可怜之中。自信的人说，从这个不幸的事件中，我可以学到什么呢？我怎么样才能改善我的情况，怎么样才能把这个柠檬做成柠檬水呢？

“成功者”与“普通者”的性格区别在于，成功者充满自信、洋溢着活力；而普通人即使腰缠万贯、富甲一方，内心也总是灰暗而脆弱。

那么，他们的共同点又是什么呢？就是人类与生俱来的自卑感。

自卑是一种消极的自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。自卑感就是个体把自己的能力、品质评价偏低的一种消极的自我意识。具有自卑感的人总认为自己事事不如人，自惭形秽，丧失信心，进而悲观失望，不思进取。一个人若被自卑感所控制，其精神生活将会受到严重的束缚，聪明才智和创造力也会因受到影响而无法正常发挥作用。所以，自卑是束缚创造力的一条绳索。

1951年，英国有一位名叫弗兰克林的人，从自己拍得极好的DNA（脱氧核糖核酸）的X射线衍射照片上发现了DNA的螺旋结构，他本来打算就这一发现做一次演讲。然而，由于生性自卑，又怀疑自己的假说是错误的，从而放弃了这次将自己的发现公布于世的机会。1953年，在弗兰克林之后，科学家沃森和克里克也从照片上发现了DNA的分子结构，不同于弗兰克林的是，他们勇敢地提出了DNA双螺旋结构的假说，从而标志着生物时代的到来，两人因此而获得了1962年度诺贝尔医学奖。可想而知，如果弗兰克林不是自卑，坚信自己的假说，进一步进行深入研究，这个伟大的发现肯定会以他的名字载入史册。可见，一个人如果做了自卑情绪的俘虏，是很难有所作为的。

有一位年轻的汽车销售经理，他的面前本是一条充满阳光的大道，然而他的情绪非常消沉。他不知道自己的将来是什么样子，充满了自卑感，他甚至认为自己要死了！他已经开始着手为自己选购墓地，并为他的葬礼做好了一切准备。事实上，他只是经常感到呼吸急促，心跳加快，喉咙梗塞。他的家庭医生是一位很成功的内科和外科医生，他劝他休息，泰然处理生活，退出他所热爱的销售汽车的事业。

这位销售经理在家里休息了一段时间，但是由于害怕，他的心里仍不安宁。他的呼吸变得更加急促，心跳得更快，喉咙仍然梗塞。这时他的医生建议他到科罗拉多州去度假。

科罗拉多州虽有使人健康的气候，壮丽的高山，但仍不能阻止这位销售经理陷入恐惧之中。一周后，他回到家里，他觉得死神即将降临。

“打消你的猜疑！”拿破仑告诉这位销售经理：“如果你到一个诊所去，如明尼达州罗契斯特市的梅欧兄弟诊所，你可以彻底弄清病因，而不会失去什么。立即行动！”按照他的提议，他的一位亲戚开车送他到罗契斯特市。实际上，他很害怕自己会死于途中。

梅欧兄弟诊所的医生为他做了全面检查，医生告诉他：“你的病因只是吸进了过多的氧气。”他笑起来说：“是这样吗？……那我该怎么办呢？”医生说：“当你感觉到呼吸困难，心跳加快的时候，你可以向一个纸袋子里呼气，或者暂且屏住呼吸。”医生递给他一个纸袋子，他就听从医生的叮嘱真的这样做了。结果他的心跳和呼吸都变得正常了，喉咙也不再梗塞了。他离开这个诊所时，已经变成一个愉快的人！

此后，每当他的疾病症状发生时，他总是屏住呼吸一会儿，使身体正常发挥功能。几个月以后，他不再害怕，病症也随之消失。这件事发生于30多年以前，从那时到现在，他再也没有找医生看过病。

当然，并不是所有的治疗都是这么容易奏效的。有时，可能必须使用你所有的智慧，然后才能找到效果最好的疗法。然而，聪明的办法是坚持用积极的心态继续探索。这样的决心和乐观精神通常总是要付出代价的。另一位销售经理就是这样做的。

另外这个孤独的销售经理在一个小城市的旅社登了记，当他走进旅社给他安排的房间时，他摔了一跤，跌断了一条腿。旅社经理把他送到附近的一家医院，在那里，一位主治医生接上了他的断腿。几天以后，人们认为他已经不要紧了，可以走动了，于是他就回到自己的家里。

在家庭医生的照顾下，他似乎恢复了健康，但他的腿却并没有痊愈。几个星期以后，医生告诉他，他的断腿将会日趋恶化，他会成为一个跛子。这位销售经理感到非常气恼，因为他的工作需要他用腿来跑路。

这时拿破仑又对他说：“不要相信这些话！总会有办法的，去找到它，不要猜疑，立即行动！”然后把前一个销售经理的故事告诉了他，并同样建议他到梅欧兄弟诊所去。

他离开诊所时，变成了一个十分愉快的人。医生告诉他：“你的身体需要钙，我们可以给你补充钙，但是钙会损失掉。你要每天多喝牛奶。”他同样也做到了。过了一些时候，那条受伤的腿就变得同健康的腿一样强健了。

积极的心态被应用于维护健康时，要考虑到发生事故的可能性。实际上，万事不陷于痛苦之中，是积极心态的象征。由此，你应该听取这个建议：要机智，要用强烈的生存愿望去拯救生命和财产，不能自卑。

人们为什么会产生自卑感呢？

著名的奥地利心理分析学家A.阿德勒在《自卑与超越》一书中提出了富有创见性的观点，他认为人类的所有行为，都是出自于“自卑感”以及对于“自卑感”的克服和超越。

阿德勒认为人人都有自卑感，只是程度不同而已。他说，因为我们发现我们自己所处的地位是我们希望加以改进的，人类欲求的这种改进是无止境的，因为人类的需要是无止境的。所以人类不可能超越宇宙的博大与永恒，也无法挣脱自然对人类整体状况进行分析，人类产生自卑是无条件的，不过，对于具体的个人，自卑的形成则是有条件的。

从环境角度看，个体对自己的认识往往与外部环境对他的态度和评价紧密相关。这点早已为心理学理论所证实。例如，某人的书法很不错，但如果所有他能接触到的书法家和书法鉴赏家都一致对他的作品给予否定性的评价，那就极有可能导致他对自己书法能力的怀疑，从而产生自卑。

阿德勒自己就有过这样的体会：他念书时有好几年数学成绩不好，教师和同学的消极反馈，强化了他数学能力低的印象。直到有一天，他出乎意料地发现自己会做一道难倒老师的题目，才成功地改变了对自己数学低能的认识。可见，环境对人的自卑产生有不可忽视的影响。某些低能甚至有生理、心理缺陷的人，在积极鼓励、扶持的宽容气氛中，也能建立起自信，发挥出最大的潜能。

从主体角度看，自卑的形成虽与环境因素有关，但其最终形成还受到个体的生理状况、能力、性格、价值取向、思维方式及生活经历等个人因素的影响，尤其是其童年经历的影响。弗洛伊德认为，人的童年经历虽然会随着时光流逝而逐渐淡忘，甚至在意识层中消失，但仍将顽固地保存于潜意识中，对人的一生产生持久的影响力。所以，童年经历不幸的人更易于产生自卑。我们有过这样的体验：孩提时，总觉得父母比我们大，而自己是最小的，要依靠父母，仰赖父母；另一方面，父母也会强化这种感觉，令我们不知不觉地产生了“我们是弱小的”这种感觉，从而产生了自卑。

良好的个人素质对自卑的克服有重大的影响，同时它也是建立自信的基础。面面俱到的优秀者、强者，肯定与自卑无缘，问题是世上没有一个人能在生理、心理、知识、能力乃至生活的各方面都是一个强者、优秀者，即所谓：“金无足赤，人无完人”。因此从理论上说，天下无人不自卑，自卑的情形在任何人身上都可能产生，几乎所有的人都存在自卑感，只是表现的方式和程度不同而已。对此，拿破仑讲述了3个孩子初次到动物园的故事：

“当他们（3个孩子）站在狮子笼前面时，一个孩子躲到母亲的背后全身发抖地说道：‘我要回家。’第二个孩子站在原地，脸色苍白地用颤抖的声音说道：‘我一点也不怕。’第三个孩子目不转睛地盯着狮子问他的妈妈：‘我能不能向它吐口水？’事实上，这3个孩子都已经感到自己所处的劣势，但是每个人都依照自己的生活方式，用自己的方法表现出他们各自的感觉。”自卑感展现在哪一方面，表现为何种程度，是因人而异的，无论人们是否意识到，实际上都存在自卑。

我认为一般情况下，人们自卑感的表现形式和行为模式大致有如下几种：

1．孤僻怯懦型

由于深感自己处处不如别人，“谨小慎微”成了这类人的座右铭。他们像蜗牛一样潜藏在“贝壳”里，不参与任何竞争，不肯冒半点风险。即便遭到侵犯也听之任之，逆来顺受、随遇而安，或在绝望中过着离群索居的生活。

2．咄咄逼人型

当一个人的自卑感最强烈的时候，采用屈从怯懦的方式不能减轻其自卑之苦，则转为好争好斗方式：脾气暴躁，动辄发怒，即便为一件微不足道的小事，也会寻求各种借口挑衅闹事。

3．滑稽幽默型

扮演滑稽幽默的角色，用笑声来掩饰自己内心的自卑，这也是常见的一种自卑的表现形式。美国著名的喜剧演员费丽丝·蒂勒相貌丑陋，她为此而羞怯、自卑，于是运用笑声，尤其是开怀大笑，以掩饰内心的自卑。

4．否认现实型

这种行为模式是自己不想看到，也不愿意思考自卑情绪产生的根源，而采取的行为来摆脱自卑。如借酒消愁，以求得精神的暂时解脱等方法。

5．随波逐流型

由于自卑而丧失信心，因此竭尽全力使自己和他人保持一致，唯恐有与众不同之处，害怕表明自己的观点，放弃自己的见解和念头，努力寻求他人的认可，始终表现出一种随大流的状态。

上述各种自卑心理的表现形式，都是对自卑的消极适应方法，也称自卑的消极“自我防卫”。心理学家实验证实，消极的自我防卫会使精力大量消耗在逃避困难和挫折的威胁上，因而往往难以用于“创造性的适应”，使自己有所作为。这是自卑的消极方面。

无论是伟人还是平常人，都会在某一方面表现出优势，在另一些方面表现出劣势，也会或多或少地遭受挫折，或得到外界环境的消极反馈。但是值得注意的是，并非所有劣势和挫折都会给人带来沉重的心理压力，导致自卑。成功者能克服自卑，超越自卑，其重要原因是他们能运用调控方法提高心理承受力，使之在心理上阻断消极因素的交互作用。一般情况下，成功者运用的调控方法有以下几种：

1．认知法——通过全面、辩证的观点看待自身情况和外部评价，认识到人不是神，既不可能十全十美，也不会全知全能。人的价值追求主要体现在通过自身智力，努力达到力所能及的目标，而不是片面地追求完美无缺。对自己的弱项或挫折，持理智的态度，既不自欺欺人，也不将之视为天塌地陷的事情，而是以积极的方式应对现实，这样便会有效地消除自卑。

2．转移法——将注意力转移到自己感兴趣也最有能力做的事情上，可通过致力于书法、绘画、写作、制作、收藏活动，从而淡化和缩小弱项在心理上的自卑阴影，缓解心理的压力和紧张。

3．领悟法——也叫心理分析法，一般要由心理医生帮助实施。其具体方法是通过自由联想和对早期经历的回忆，分析找出导致自卑心态的根本原因，使自卑症结经过心理分析返回意识层，让求助者领悟到：有自卑感并不意味着自己的实际情况很糟，而是潜藏于意识深处的症结使然，让过去的阴影来影响今天的心理状态，是没有道理的。从而使人有“顿悟”之感，从自卑的情绪中摆脱出来。

4．作业法——如果自卑感已经产生，自信心正在丧失，可采用作业法。先寻找几件比较容易完成的事情去做，成功后便会收获一份喜悦，然后再找到另一个目标。在一个时期内尽量避免承受失败的挫折，以后随着自信心的提高逐步再向较难、意义较大的目标努力，通过不断取得成功，使自信心得以恢复和巩固。一个人自信心的丧失，往往是在持续失败的挫折下产生的，自信心的恢复和自卑感的消除也得以一连串小小的成功开始，每一次成功都是对自信心的强化。自信恢复一分，自卑的消极体验就将减少一分。

5．补偿法——通过努力奋斗，以某一方面的突出成就来补偿生理上的缺陷或心理上的自卑感受。有自卑感就是意识到了弱点，并且心理上也惧怕这种弱点，然后又沉浸在这些弱点中而无法自拔，最后只好寻找另外的方面来补偿自己的这种痛苦感，最终这种强烈的自卑感，反而促使人们在其他方面超常的发展，这就是心理上的“代偿作用”。即是通过补偿的方式扬长避短，把自卑感转化为自强不息的推动力量。耳聋的贝多芬，成为了划时代的“乐圣”；少年坎坷艰辛的霍东，没有实现慈爱的母亲的期望——成为一代学者，但不是读书材料的他，后来却在商界大展宏图。许多人都是在这种补偿的奋斗中成为出众的人的。古人云：“我之才能，自非圣贤，有所长必有所短，有所明必有所敝”，故从这个角度上说，天下无人不自卑。通往成功的道路上，完全不必为“自卑”而彷徨，只要把握好自己，成功的路就在脚下。

下面介绍几种战胜自卑的方法：

1．补偿战胜法

自卑感较强的人，常常通过牺牲自己的利益而让旁人来证实自己。自卑感的产生，往往并非认识上的差异，而是感觉上的差异。其根源就是人们不喜欢用现实的标准或尺度来衡量自己，而是想象或假定自己应该达到某种标准或尺度。如：“我应该如此这般”、“我应该像这种人一样”等。这种想法只会滋生更多的烦恼和挫折，使自己更加抑制和自责。实际上，你自己就是你自己，不必“像”别人，更没有别人强迫你“像”他。因此，要想不被周围的环境所俘虏，走出自卑，就需要敢于面对挑战，并迎接它、战胜它、超越它。补偿心理学就是自卑心理学的法宝。

什么是补偿心理学呢？补偿心理学是一种心理适应机制（机能）。在适应社会的过程中，个体总有一些偏差。为了克服这些偏差，于是从心理方面寻找出路，力求得到补偿。自卑感愈强的人，寻求补偿的愿望往往也就愈大。

从心理学上看这种补偿，其实就是一种“移位”（变位），为克服自己生理上的缺陷或心理学上的自卑感（劣等感），而发展自己其他方面的特征、长处、优势，赶上或超过他人的一种心理适应机制。事实上，也正是因为如此，自卑感就成了许多成功人士成功的动力，变成他们超越自我的“涡轮增压”。而“生理缺陷”愈大的人，他们的自卑感也愈强——而成就大业的本钱就愈多。

解放黑奴的美国总统林肯，补偿自己不足的方法就是通过教育及自我教育。他拼命自修以克服早期的知识贫乏和孤陋寡闻，他在烛光、灯光、月光前读书，尽管眼眶越陷越深，但知识的营养却对自身的缺乏作了全面补偿，最后他成了有杰出贡献的美国总统。贝多芬从小听觉有缺陷，耳朵全聋后，克服自卑感写出了优美的《第九交响曲》。

自卑感具有使人前进的反弹力，由于自卑，人们会清楚地甚至过分地意识到自己的不足，这就促使你努力纠正或者以别的成就（长处）弥补这些不足。这些经历将使你的性格受到磨砺，而坚强不屈的性格正是获取成功的心理基础。

自卑能促进成功，令人难堪的种种因素往往可以作为发展自己的跳板。所以，一个人的真正的价值，首先取决于能否从自我设置的陷阱中超越出来，而真正能够解救你的这个人，就是你自己。即所谓“上帝只帮助那些能够自救的人”。

想要摆脱自己心理或生理方面带来的自卑感，就要善于寻找运用别的东西来替代、弥补这种自卑意识。一代球王贝利通过补偿心理克服自卑的经历，或许会对你有所启示。

球王贝利的名声早已为世界众多足球迷所称道，但如果说，这位大名鼎鼎的超级球星曾经是一个自卑的胆小鬼，许多人肯定会觉得不可思议。

时光倒退30年。

“我为什么总是这样呆呢？”那时的贝利可一点也不潇洒，当他得知自己已入选巴西最有名气的桑托斯足球队时，竟然紧张得一夜未眠。他翻来覆去地想着：“那些著名球星会笑话我吗？万一发生那样的尴尬情形，我有脸回来见家人和朋友吗？”他甚至还无端猜测：“即使那些大球星愿意与我踢球，也不过是想用他们绝妙的球技来反衬我的笨拙和愚昧。如果他们在球场上把我当做戏弄的对象，然后把我当白痴似的打发回家，我该怎么办？怎么办？”

一种前所未有的怀疑和恐惧使贝利寝食不安，因为他根本就缺乏自信。虽然自己是同龄人中的佼佼者，但忧虑和自卑却使他情愿沉寂于希望，也不敢迈进渴求已久的现实。真是不可思议，后来在世界足坛上叱咤风云，称雄多年，以锐不可挡的勇气踢进一千多个球的一代球王贝利，当初竟是一个优柔寡断、心理素质非常脆弱的自卑者。

贝利终于身不由己地来到桑托斯球队，那种紧张和恐惧的心理，简直无法形容。“正式练球开始了，我已经吓得几乎瘫软。”他就是这样走进一支著名球队的。原来以为刚进球队只是练练盘球、传球什么的，然后便是当板凳队员。哪知，第一次，教练就让他上场，还让他当主力中锋。紧张得贝利半天没回过神来，双腿像长在别人身上似的，每次球滚到他身边，他都好像是看见别人的拳头向他击来。在这样的情况下，他几乎是被硬逼着上场的，而当他迈开双腿不顾一切地在场上奔跑时，他便渐渐地忘了自己是跟谁踢球，甚至连自己的存在也忘了，只是习惯性地接球和传球。在快要结束训练时，他已经忘记了桑托斯球队，而认为又是在故乡的球场上练球……

那些使他深感畏惧的足球明星们，其实并没有一个人轻视他，而且对他相当友善。如果贝利的自信心稍微强一些，也不至于有那么多的精神煎熬。问题是贝利从小就太自尊，自视太高，以致难以满足。他之所以会产生紧张和自卑，完全是因为把自己看得太重。一心只考虑别人将如何看待自己，而且还以极苛刻的标准来衡量自己。这又怎能不导致怯懦和自卑呢？极度的压制会淹没本身具有的活力和天赋。

通过忘掉自我、专注于足球，保持一种泰然自若的心态，正是贝利克服紧张情绪、战胜心理脆弱的法宝。

强者不是天生的，强者也并非没有软弱的时候，强者之所以成为强者，正在于他善于战胜自己的软弱。贝利战胜自卑心理的过程告诉我们：尽量不要理会那些使你认为你不能成功的疑虑，勇往直前，即使明知道要失败，也要去做做看，其结果往往并非真的失败。久而久之，你会从紧张、自卑、恐惧的束缚中解脱出来。医治自卑的对症良药是：不甘自卑、发奋图强、予以补偿。

学会自我补偿，自卑的阴影就不会再将你纠缠。每个人的天赋不同，处境不同，面临的机遇不同，成功的程度和方向也不同。用自己的本色和真实的感情来创造前程，这就是一个人的成就。所谓成就，无非扬长避短，尽力而为的结果。即使没有成就，没有建树，只要你充分发挥了生命的能量，就享受了成功的人生。不怀疑自己的能力，不迷信他人，这是才能得以发挥的心理基础。

另外，在自我补偿的过程中，还须正确面对失败。人的发展离不开失败与成功。由于失败对人是一种“负性刺激”，总会使人产生不愉快、沮丧、自卑。那么，一个人一旦面对失败，该如何自我解脱（补偿）呢？拿破仑·希尔认为，关键是要用理性的态度：

（1）做到大志不改，不因挫折而放弃追求；

（2）注意调整、降低原来不合实际的“目标值”，及时改变策略，再作尝试；

（3）用“局部成功”来激励自己；

（4）采用自我心理调适法，即采取一点“自我调适”、“自嘲”之类的精神胜利法。

要使自己不成为“经常的失败者”，就要善于挖掘、利用自身的“资源”。虽然有时个体不能改变“环境”的安排，但谁也无法剥夺其作为“自我主人”的权利。当今社会，已大大地增加了这方面的发展机遇，只要你敢于尝试，勇于拼搏，是一定会“东方不亮西方亮”的。许多鸿篇巨作之所以由逆境而生，许多伟人之所以由磨砺而出，就是因为他们无论什么时候都不气馁、不自卑的意志！有了这一点，就会挣脱困境的束缚，获得使用生命的主动权。

2．保持自我

卡耐基收到一封伊笛丝·阿雷德太太的信，这是一封从北卡罗来那州艾尔山寄来的信。她在信中说：

“我从小就特别敏感而腼腆，我的身体一直太胖，而我的脸使我看起来更显得胖。我有一个十分死板的母亲，她认为我把衣服弄得漂亮是一件极其愚蠢的事情。她总对我说，宽衣好穿，窄衣易破。她实际上也总是照着这句话来帮我穿衣服的。所以我从来不和其他的孩子一起做室外活动，甚至于不上体育课。我非常害羞，觉得我跟其他的人都不一样，完全不一样，简直一点都不讨人喜欢。

长大之后，我嫁给一个比我大好几岁的男人，可是我并没有改变。我丈夫一家人对我都挺好的，我也决定充满自信，尽我最大的努力，要像他们对我一样自然，可是我却怎么也做不到。他们为了使我开朗而做的每一件事情，都会令我更退缩，直至退缩到我的壳里去。我变得更加不安，躲开所有的朋友，情形坏到我甚至怕听到门铃响。我知道我是一个失败者，又怕我的丈夫会发现这一点。所以每次我们同时出现在公共场合的时候，我都假装开心。结果常常做得太过分，显得特别假。我知道自己做得太过分，事后我会为这个难过好几天。最后不开心到我觉得再也活不下去了，再活下去也没有什么意思了，我开始想自杀。”

那又是什么改变了这个女人的自卑，从而改变了她的生活呢？想知道吗？那就继续读她的信，你会感到不可思议，因为她说只是因为一句随口说出的话而已。

“随口说的一句话，改变了我的整个生活。有一天，我的婆婆正在讲她怎么教养她的几个孩子，她说：‘不管事情怎么样，我总会要求他们保持自我。’……‘保持自我’……就是这样一句话，在那一刹那间，我才发现我之所以那么痛苦，就是因为我一直在试着让自己适合于一个并不适合我的模式。

在一夜之间，我整个人改变了，我开始恢复自己，我试着研究我自己的个性，发现自己的优缺点，尽我所能去学色彩和服饰知识，尽量以适合我自己的风格穿衣服。主动地去结交朋友，我参加了一个社团组织，起先是一个很小的社团，他们让我参加活动，把我吓坏了。不过每一次发言之后，我都会增加一点勇气。今天我的自信、我的快乐，是以前从来没有想到的，是我以前认为不可能得到的。在教育孩子的时候，我也总是把我从痛苦的经验中学到的教训讲给他们：‘不管事情怎么样，总是要保持自我。’”

保持自我的说法，像历史一样的古老，也像人生一样的普遍。不愿意保持自我，也是很多精神和心理问题的潜在原因。安吉罗·帕屈在幼儿教育方面，曾写过13本书和数以千计的文章，他说：“没有比那些想做与自己的本色不符的事情的人更痛苦的了。”

这种希望能做跟自己不符的人的想法，在好莱坞特别流行。山姆·伍德是好莱坞最知名的导演之一，他在启发一些年轻的演员时，所碰到的最头疼的问题就是要拼命让他们保持自我。他们都想做第二个英格丽·褒曼，或者是第三个克拉克·盖博。山姆·伍德说：“最安全的做法就是要尽快放弃那些装腔作势的人。”

有人向一家石油公司的人事处主任保罗·包延登请教，来求职的人常犯的最大错误是什么这个问题。保罗回答说：“来求职的人所犯的最大错误就是不懂得保持自我，他们不以真面目示人。”

自卑感有使人前进的反弹力。由于自卑，人们会清楚甚至过分地意识到自己的不足，这就促使你努力纠正或者以别的成就来弥补这些不足。这些经历将使人的性格受到磨炼，而坚强的性格正是获取成功的心理基础。稍微一点的自卑感往往会促使人走向成功，令人难堪的种种因素往往可以作为发展自我的跳板。所以，一个人的真正价值，首先取决于能否从自我的陷阱中超越出来，而真正能够解救你的这个人——就是你自己。

要克服自卑，请记住这条规则：完全坦诚。因为没有人要做伪君子，也从来没有人愿意收假钞票。

有一个电车车长的女儿，想要成为一位歌唱家，可是她的脸长得并不好看。她的嘴很大，牙齿很暴露，每一次公开演唱的时候，她一直想把上嘴唇拉下来盖住她的牙齿。她想要表演得很出色，可结果呢？她却使自己大出洋相，注定了失败的命运。

可是，听过这个女孩子唱歌的一个人，却认为她很有唱歌的天分。他很直率地说：“我一直在看你的表演，我知道你想掩藏的是什么，你觉得你的牙长得很难看。”这个女孩子窘得红了脸，但是那个男人继续说道：“难道说长了难看的牙齿就是犯了滔天大罪吗？不要老想去遮掩，张开你的嘴，观众看到你不在乎自己的话，他们就会不在乎，甚至于会喜欢。再说，你想遮起来的牙齿，说不定什么时候还会给你带来好运呢？”

凯丝·达莉接受了他的忠告，以后每次演出时不再注意自己的牙齿。从那时候开始，她想到的只有她的观众，她放开她的嘴巴，热情而高兴地尽情地唱着，她最终成为电影界和广播界的一流红星。

不但明星需要保持自我，艺术家也是一样的。

这就像欧文·柏林给已故的乔治·盖许文的忠告那样。当柏林和盖许文第一次见面的时候，柏林已是有名的作家了，而盖许文还是一个刚出道的年轻作曲家，一周只赚三十五美金。柏林很欣赏盖许文的能力，就问盖许文想不想当他的秘书，薪水大概是他当时收入的3倍。柏林虽然十分想要他来帮助他，但他对盖许文说出了如下的忠告：“虽然薪水很高，但是你不要接受这个工作。如果你接受的话，你可能会变成一个二流的柏林，但是如果你坚持继续做你自己的话，总有一天你会成为一个一流的盖许文。”

盖许文把这个忠告放在心中，后来他慢慢地成为美国伟大的作曲家。

著名的威廉·詹姆斯说，一般的人只发现了自己10％的潜能。他写道：“我们等于只醒了一半。对我们身心两方面的能力，我们只使用了很小的一部分。人有各种各样的能力，却习惯性地不知道怎么利用。”

你和我也有这样的能力，所以我们不该再浪费任何一秒钟。你是这个世界上的新东西，以前从没有过，从开天辟地一直到现在，从来没有任何人和你完全一样；而将来直到永远永远，也绝对不可能再有一个完完全全和你一样的人。新的医学告诉我们，你之所以会是你，是由于你父亲的24个染色体有几十个到几百个遗传因子，这些因子，在某些情况下，每一个都能改变一个人的一生。我们就是这样“既可怕而又奇妙地”被造就出来的。

即使在你母亲和父亲相遇结婚，生下的这个人正是你的机会，也仅仅是30亿万分之一。换句话说，即使你有30亿万个兄弟姐妹，也可能没有跟你完全一样的。这是科学的事实。

由此可见，我们本身就很优秀，我们从来就是与众不同的。那么，我们还有什么理由不坚持自我呢？还有什么理由去羡慕别人而作贱自己呢？渴望致富的人们，请保持自我，无论在哪个领域，你都会无往而不胜的。

3．使收益和快乐倍增的想法

爱格丰在开始职业棒球生涯不久，就受到一次沉重的打击。那是在1907年，他在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛。当时他正年轻，并渴望出人头地，但却无端地被解雇了。如果当时不去找解雇他的球队老板问个究竟，他的整个人生可能就完全不一样了，而且他后来也不会写成《获取成功的精神因素》这本书。

他问老板为什么解雇他，老板说，因为他懒惰，打球时无精打采，像是一个打腻了的老球员，还说如果不是懒惰，怎么会像那个样子呢？他争辩着说，打球时他太紧张了，想在人群中躲起来，并保证自己会努力消除这种紧张的。可老板说，那没有用，那只能拖他的后腿。老板告诉他说：“爱格丰，离开这儿后，无论你去哪儿，都要振作起来，工作中要有信心。”

离开了每月挣175美元的约翰斯顿队，他来到宾州的切斯特队，参加了大西洋联赛，每月只挣25美元。这点薪水实在无法让他再有热情，但他还是努力地去做了。到切斯特队3天后，队里的老球员丹尼对他说：“你干吗参加这么低级别的联赛呢？凭你的劲头，你应该去参加更高的球队。”

一周后，丹尼劝说康州的纽黑文队暂时吸收了他，到该队的第一天成为爱格丰记忆中永不磨灭的重大事件。联赛中没有人认识他，更没有人会责怪他什么。他下定决心，在这次比赛中一定要成为充满自信的球员，他坚信自己一定能够做到。

从那一刻起，他在球场上就像一个充足了电的人。他掷球是那样的快和有力，以至于差点震落内场接球同伴的手套。那次比赛中，烈日当空，温度足有华氏100度。他与对手斗智，抓住对手接球失误的机会，奋力跑向主垒，赢得至关重要的一分。如果因怕自己不行而不去拼搏的话，恐怕就失去这一分，关键是不会有这么出色的表现。

自信奇迹般地在他的身上发生了3种作用：

①几乎全部克服了他的恐惧心理与紧张情绪，他打得比想象中的还要好。

②他的自信感染了其他的队员，他们也变得富有激情了。

③在烈日当空的酷热中比赛，他的感觉比以往任何时候都好。

更使他感到震惊的是，第二天早晨的报纸上赫然登着有关他的消息，上面是这样写的：“这个新手充满了自信，并感染了我们的小伙子们。他们不但赢得了这场比赛的胜利，而且看来他们在队员的气势上也赢得了胜利。”

这家报纸还给他起了个绰号叫“锐气”，称他是队里的“灵魂”。他剪了一份报纸给开除他的老板寄了过去。大家是否能够想象到他看报纸时的表情？3周前他开除的一个被他称为是懒惰的球员，现在竟然被人称之为“锐气”。

于是他的月薪从25美元涨到185美元，除了克服掉自卑以及充满自信，还有什么能使他的月薪在10天内上升700％呢？实际上，使他的薪水猛增700％的，并不只是他球技出众或有很强的能力，在投入热情打球之前，他对棒球所知甚少。从月薪25美元的切斯特队到纽黑文队，完全是凭着激情，他的月薪才涨了30倍。除了充满自信心外，没有什么能令人有这么大的收获！

又过了两年，一次在芝加哥队与当地的“出租车”队比赛时，他受了伤，而且相当严重。他当时在疾跑中接住了一个对方的短打球，他使劲将球掷出时，胳膊上突然产生了钻心的疼痛，他的胳膊骨折了。这次事故使他放弃了棒球职业。在当时，这对他来说简直就是一场悲剧，可当他后来回想起来，这件事成了他人生旅途中的一件幸事。

退出职业棒球生涯之后，他回到费城老家，当上了一名分期付款卖家具的收款员，成天骑着自行车在街上转，每天只挣一美元的辛苦费。就这样度过了沉闷的两年之后，他决定受聘于一家人寿保险公司推销人寿保险。以后的10个月，是他生活中最漫长和令人沮丧的10个月。经过10个月的沉闷的推销，他认为自己根本就不适合做一名人寿保险的推销员，于是他开始翻找招聘广告，当时认为他自己当个船员也不错。后来他意识到自己无论做什么都被一种莫名其妙的、复杂的恐惧感控制着，于是他听了戴尔·卡耐基先生所主持的演讲。有一次，当他发言时，卡耐基先生打断了他的话，对他说：“等一等，等一等，爱格丰先生，你的发言怎么这样没有底气呢？你毫无生气的发言怎么能令大家感兴趣呢？”戴尔·卡耐基先生以鼓动的口气给他讲解人要充满自信，并告诉他如何克服自卑心理。

这一夜，爱格丰睡觉之前坐在床上想了半个小时，思绪又回到了他在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子。他意识到毁了他棒球生涯的东西仍然在毁着他的推销员生涯，那就是过于自卑。

他决定以加入纽黑文队打球的激情来投入到推销的工作中来。这一决定又成了他一生的转折点。

他后来回忆说，他始终记得第二天打的第一个电话，他下定了决心要在工作中充满自信，那真的是一次速战速决的谈话。接电话的人大概从未遇到过如此热情的推销员，他集聚起他全部热情来说服他。在后来面谈时，那个人挺直了身子，睁大眼睛，向他询问有关人寿险的事，但并没有打断他，最终也没有拒绝他的推销，他买了一份保险。

以充满自信的状态生活30天，结果会让你意想不到，我相信那将使你沉闷的生活变得活跃起来。

三　神奇的自我暗示

人往往会在一种深切的期盼和深信不疑地状态下，等来自己梦想的东西。信心或者信念决定着潜意识的活动。当通过自我暗示向潜意识下达命令时，没有任何事情能够阻止你再“哄骗”自己的潜意识。

现在，有一种说法让我们更好地了解，把欲望转化为物质或者金钱对等物时，自我暗示能起重要的作用：信心是一种心理状态，它产生于对潜意识的不断肯定或反复暗示，也就是经常性的自我暗示能够使你更加信心十足。证据也简单明了，信心潜藏在自我暗示当中。因此，让我们把焦点集中放在自我暗示上，看看它究竟能为我们带来什么。

举个例子说吧，如果一个人不断地重复一句话，无论这句话是真的或者是假的，时间不长，你会搞不清它是真是假，再长点，你就会相信这应该是真的了。再换个角度，一句谎话，当每个人都这么说，时间一长，人们也就都信以为真了。不断反复而确定地对潜意识发号施令，是自发培养信心的唯一方法。一位犯罪心理学家说：“第一次接触罪恶行为时，人们通常会感到憎恶。但是假设一个人在一段时间里不断地接触犯罪行为的话，人们就会觉得是习以为常了。如果，再持续更长的时间的话，人们甚至会为它所左右。”

仔细想想，你读本书是出于什么目的呢？当然，你的回答可能是，要获得一定的能力，然后将这种能力加上欲望转化为物质或者金钱。那么，你就遵循“潜意识”这一章中所指示的去做，你的潜意识将会深信自己将会获得一切，这样，潜意识和信心之间形成了一种互动，潜意识也会传达给你一种“信心”，产生实现一切欲望所需的明确计划。

信心是一种心理状态，当你对本书所阐述的思想十分熟悉以后，就完全可以按照自己的意愿培养起这种良好的心态。

同理，当一个人把自己致富的愿望不断地传达给潜意识，这种意念终会被接受，并且通过潜意识转化为实际性的行动，化冲动为现实。

我们脑海里的强烈愿望是和我们的生命同样重要的因素。信心、爱和性如果能和这种强烈愿望结合起来的话，将会比任何情感的作用都要来得大。

正是基于此，我们也可以意识到，潜意识和积极向上或者消极有害的意念冲动相结合，它的帮助或者破坏力也是相当大的。也正因为如此，我们很多人才会经历“不幸”、“倒霉”、“失败”……

但是可悲的是，很多人相信自己是“注定”要贫穷失败的，因为他们的脑海里总是认定这个世界上有一种自己根本无法控制的东西在左右着他的人生。其实他们不明白，这所谓的“自己根本无法控制的东西”，正是他们自己。因为正是他们的这种消极有害的想法，使信心减弱，并且传达给了潜意识，然后在现实生活中就转化为了实质的对等物。

我再提一次，只有不断将任何一点的希望转化为对金钱对财富的欲望，然后传达给潜意识，这样你才能真正受益。因为人往往会在一种深切的期盼和深信不疑的状态下，等来自己梦想着的东西。信心或者信念决定着潜意识的活动。当通过自我暗示向潜意识下达命令时，没有任何事情能够阻止你再“哄骗”自己的潜意识，而我正是按照这个思想哄骗了自己的儿子的潜意识。

如果你想让这种“哄骗”变得更加真实，在你寻求潜意识时，不妨让自己先扮演得似乎已经拥有了那个梦想已久的东西一样。

当潜意识接收到命令以后，它会立刻执行，并且会最大限度地转化为实际物质——只要这种命令是你在自信的情况下传达的。

现在，我们回到起点，再来说几句吧。传递信息是非常简单的一个过程。任何观念、计划或者目标，都可以通过无数次意念活动深植在你的心底。所以，我让你写出主要目的或者主要的目标，这样你就能反反复复不断地重复它，直到这些声音的震波到达你的潜意识。

通过自我暗示，任何人都可能会登上意想不到的成就的顶峰。下面的一首诗充分体现了这个原理：

如果你认为会打败，那么你已经被打败，

如果你认为不败，那么你肯定踯躅不前。

如果你想获胜，却认为无能为力。

那么几乎可以断定，你将会和胜利无缘。

如果你认定会输，那么你已经输了，

放眼看看这个世界吧，我们会发现，

有志者事竟成——

一切都和心态密切相关。

如果你认为出类拔萃，那么你就是如此，

你心高志远，你相信自己，

胜利一定会来到你的左右。

人生的赛场上并非总是呼唤，

更快、更强，

最后的胜利，

只属于那个相信自己能行的你！

下定决心吧，抛弃过去所有不快对你带来的影响，重新建构你的人生。借助自我暗示的方法，克服心理障碍，找回信心。

四　如何培养你的信心

所有感性的（被赋予感觉的）意念，如果和信心相结合，将会立即转化为与之相等的物质报酬的对等物。

实践出真知。在这里我列一下自信法秘诀，按照这样的思路去做，你会找到你的信心，致富的希望也离你不远了。

第一，我明白，我拥有足够的能力来实现我自己人生中的明确目标；因此，我一定要自己坚持到底，坚持就是胜利。我发誓：要把心中的欲望变成实际的行动。

第二，我明白，心中的欲望是一定要通过外在的、实际的行动表现出来的，然后才能转化为实际的现实。因此，我应该每天花上30分钟来思考我的欲望，想象自己未来的样子，从而在心中形成清晰的图像。

第三，我明白，通过“自我暗示”原则，我向往已久的愿望，一定能够通过某一种实现方式实现。因此，我不能放弃，反之，我要每天花上10分钟，要求自己培养起足够的自信心。

第四，我已经明白地写下了一生中确定的主要目标，我一定会不断努力，直到我拥有足够的自信来实现我所有的愿望。

第五，我知道，地位和财富只有建立在真理和正义的基础上，才有可能持久；因此，我不能做损人利己的事，我应该凭借自己的能力，尽可能的和他人合作，最后光明正大地走向成功。我喜欢为别人服务，我相信别人也会喜欢为我服务。我会忘记所有的仇恨、嫉妒、自私和讥讽，我要为茫茫人海奉献自己的一份爱，因为我明白，消极地对待他人，我将永远等不到成功的一天。我会努力地去信任自己、信任别人，从而得到别人的信任。我要在这份自信秘诀上签名，并且把这个秘诀记在心上，我要每天背诵一次。我相信它将逐渐影响我的思想和行为，使我成为一个自信和成功的人。

这个秘诀的背后，是一条人类尚无法解释的自然法则。如果能很好地运用它，你就能轻松地摘取成功的桂冠，相反，若只是破坏性地运用它，它就会造成毁灭。

信心是一剂永恒的万灵药，它赋予意志以生命、力量和行动。

五　价值10万美元的精彩演说

这则大交易的故事，是个绝佳的例证，它展示了将欲望变为实际等价物的方法。施瓦布的构想，加上他把这个构想告诉摩根以后使他所产生的信心，赢得了大约6亿美元的利润！这可不是一个可以忽视的小数目！

1900年12月12日晚上，美国第五大道的大学俱乐部宴会厅里，聚集了大约80位金融界显贵，他们正在欢迎一位来自遥远的西部的年轻人。但是当时却很少有人意识到，他们即将面临的是美国工业史上一段最有意义的插曲。

J.爱德华·西蒙斯和查尔斯·斯图亚特·史密斯去匹兹堡访问的时候，受到了查尔斯·施瓦布的热情款待。因此，为感谢施瓦布，他们特意为他安排了这样一次隆重的晚宴，向东部的银行界介绍这位年仅38岁的钢铁业人士。可是他们非常的小心，私下里曾警告过施瓦布，这群自命清高的纽约人不喜欢听演说，最好只说15到20分钟的客套话就赶紧结束，否则会惹得斯蒂尔曼、哈里曼和比尔特这些人厌烦，更甚者会吓跑了与会人士。

即使当时坐在施瓦布右边向施瓦布表示尊重的约翰·皮尔庞特，原来也只是想稍微待会儿，为宴会助助兴而已。在媒体和大众看来，这件事也没有什么特别的地方，因此，到了第二天，也没有关于此事的报道。

虽然施瓦布的事业在莫诺加和拉河沿岸已经有了蓬勃的发展，但是在东部地区却没有多少人了解这位年轻的钢铁业人士。席间，很少有人交谈，只是像往常一样用完了七八道菜。

正当晚宴即将结束，包括摩根在内的宾客们即将离去的时候，施瓦布说了一席话，也许这是历史的不幸，没有把这段精彩的话记下来，但我们可以确定的是，他这段话一定交织着隽语与机智，从中有些可能是一些家常话，也有可能有些语句会不合语法（施瓦布向来就不费心修饰辞藻）。但是这席话对于那些有着50万美元身价的宾客们，却有着巨大的效果的。他的发言结束后，在场的所有人都沉迷在他的发言的魔力之下。虽然，施瓦布已经谈了整整90分钟，但是摩根又引他到窗下，两人坐在并不舒服的高脚椅上，又谈了一个小时。

一个身价10亿美元的新生儿，美国钢铁巨人，正呼之欲出。

施瓦布淋漓尽致地展现了自己的个人魅力，但更加重要、而且影响更加深远的是，他为美国钢铁公司制定的完整、清晰的计划。曾经有很多人想吸引摩根继饼干、电缆、糖、橡胶、威士忌、石油或口香糖等领域的合并后，快速合并一个钢铁托拉斯。投机商约翰·盖茨曾极力怂恿，但摩根不信任他。芝加哥的股票经纪人莫尔兄弟、比尔和吉姆，曾合并过一家火柴托拉斯和一家饼干公司，但在这件事上也遭到了失败。虚伪的乡村律师艾伯特·加里，也想促成这件事，但他的分量还不足够引人注意。最终，是施瓦布的雄辩征服了摩根，让他看到了最具风险的金融事业的坚实基础。这项计划被人们视为金钱狂想者的狂妄梦想。

早在上一代人的时候，吸引数千家小型或者经营不善的公司，合并为大型且具有压倒性竞争力公司的计划，就已经通过那位商业大盗——约翰·盖茨的诡计，开始在钢铁业发挥作用。盖茨已经将一连串小公司合并为美国钢铁与电缆公司。他还与摩根共同创建了联邦钢铁公司，但是和安德鲁·卡耐基为首，由53位合伙人拥有、经营的庞大垂直托拉斯相比，其他那些合并的公司简直是小巫见大巫。那些小公司可以尽情合并，但即使是如此，它们也丝毫不能削弱卡耐基的势力，摩根对此非常清楚。

那位古怪的老苏格兰人也知道这一点。他站在壮观的施基伯古堡高处，看着摩根的小公司跃跃欲试地想侵入自己的事业版图，最初感到很有趣，后来变成了憎恨。当摩根的企图变得胆大包天时，卡耐基的内心变成了愤怒和报复情绪。他决定复制拥有的每一家工厂。此前，他从未对电线、管道、电缆或板材有过任何兴趣。他只满足于把生钢卖给那些公司，让它们将原料制成自己想要的成品。

正是通过查尔斯·施瓦布的谈话，摩根才找到了合并问题的答案。一位作家说，一个没有卡耐基的托拉斯，就不称其托拉斯，就像干果布丁缺少了干果一样。

施瓦布在1900年12月12日晚上的谈话，毫无疑问传达了一个保证，至少也是一个建议，亦即庞大的卡耐基企业可以纳入摩根旗下。他谈到全世界未来对钢铁的需求，谈到效率的重组，谈到专业化，谈到削减不景气的工厂和集中发展蓬勃产业，谈到矿砂运输的成本节约，谈到管理和行政部门费用的节约，还谈到掌握海外市场。

除此之外，他还指出了在座的人当中一些商业掠夺行为的错误所在。施瓦布推断，他们的目的不外乎就是形成垄断、哄抬价格，利用特权为自己赚取丰厚的利润。施瓦布强烈谴责了这种做法。他告诉听众，这种政策的缺点在于，在一个开拓的时代，它反而限制了市场的发展。施瓦布认为，通过降低钢铁成本，可以创造一个不断扩充的市场；同时还应开发钢铁的多种用途，从而在世界贸易领域占据优势地位。事实上，虽然施瓦布还没有意识到，但他主张的正是现代的大规模生产。

大学俱乐部的晚宴就这样结束了。摩根回到家，思考着施瓦布提出的美好建议。施瓦布回到匹兹堡，为“卡耐基”经营钢铁业，加里和其他人则回去继续守着他们的证券报价机，等待着下一个行动。

这段时间没有等太久。摩根大约花了一个星期品味咀嚼施瓦布摆在他面前的理由。当他确信结果不会造成任何不良影响时，他派人去请施瓦布来——结果发现那个年轻人非常腼腆。施瓦布表示，卡耐基先生如果发现他最信任的公司总裁曾和摩根有什么来往，可能不高兴。因为卡耐基曾经下决心，永不踏上华尔街一步。然后，中间人约翰·盖茨提议，如果施瓦布“碰巧”在百乐威饭店的话，摩根可能也会“碰巧”在那里。

现在，有些经济史学家宣称，他们认为，这出戏从头至尾，就是安德鲁·卡耐基一手导演的——从邀请施瓦布的晚宴上著名的谈话，到周日夜晚施瓦布和金融大王的会谈，都是这位狡猾的苏格兰人安排的剧情。然而事实正好相反。当施瓦布被请去完成这项交易时，他甚至不知道“小老板”（他对安德鲁的称呼）是否肯听抛售的提议，尤其是卖给安德鲁认为天生不够高尚的人。但施瓦布去商谈时，的确带着他亲笔写下的一些数字，那些数字代表着在他心目中，每个钢铁公司的实际价值及获利潜能。他把这些公司视为新金属业星空中善良的明星。

四个人整夜研究这些数字。为首的当然是摩根，他对金钱的神圣权利坚信不疑。陪同他的是他的贵族伙伴——罗伯特·培根，他是位学者，也是个绅士。第三位是约翰·盖茨，摩根讽刺他为投机商。第四位就是施瓦布。他比当时任何人都了解钢铁制造及其销售。整个会议从始至终，都没有人怀疑过匹兹堡的数字。假设施瓦布说一家公司值多少钱，那么它就只能值多少钱。而且他坚持只并购自己指定的公司。按照他的构想合并，不会重复设置，即使是自己的朋友，想让摩根实力雄厚的双肩扛下他们的公司，他也不会同意的。

清晨的时候，摩根站起来，挺直了背。现在就剩下一个问题了。

“你觉得你可以说服安德鲁·卡耐基卖掉他的公司吗？”摩根问道。

“至少我能够去试试。”施瓦布说。

“如果你能够说服他，那么我就肯定会来做这件事。”摩根说。

事情还是比较顺利的。但是卡耐基愿意卖掉他的公司吗？需要多少价格（施瓦布认为大约要3.2亿美元）？他会愿意接受哪种付款方式呢？普通股？优先股？债券？现金？但是没有人能筹募到3亿多现金。

1901年1月，施瓦布和安德鲁·卡耐基在西切斯特的圣安德鲁高尔夫球场霜冻的石南荒地上打了一场高尔夫球。安德鲁全身裹着毛衣御寒，施瓦布却和往常一样，滔滔不绝地讲话，以振作精神。但对于生意的事，却谁也没有提一句。最后两个人来到附近的卡耐基农庄，坐在了温暖舒适的房间里。施瓦布拿出那次令大学俱乐部80位百万富翁倾倒的说服力，把他的美好承诺和盘托出，包括舒适的退休生活和数不清的财富，以满足老人的社交构想。卡耐基投降了。他在一张纸条上写下一个数字，交给施瓦布说：“好，这就是我们要卖的价钱。”

这个数字大约是4亿美元，是以施瓦布提出的3.2亿美元为基础，又加上未来两年内可能增值的8000万美元确定的。

后来，这位苏格兰老人在一条横渡大西洋的客轮上懊悔地对摩根说：“早知道应该向你多要1亿美元的。”

“如果你开口，你现在早就得到那1亿美元了。”摩根愉快地回答。

当然，他这一说，立刻引来了一阵哄笑。一位英国记者报道说，外国的钢铁业被这个大规模并购“震惊了”。耶鲁大学的校长哈德利宣称，如果不立即规范托拉斯行为，在“未来25年内，华盛顿将会诞生一个皇帝”。但是，精明的股市操纵者基恩将新股强劲地推向了大众，以致所有虚值——有人估计约为6亿美元——一眨眼间便被吸纳了。这样，卡耐基得到了他的数百万美元资金，摩根财团在“混乱”中获得了6200万美元的利益，而所有的“兄弟们”，从盖茨到加里，也都得到数百万的回报。

38岁的施瓦布也得到了他的那一份。他被任命为新公司的总裁，掌握着公司大权，直到1930年。

你刚读完的这则大交易的故事，是个绝佳的例证，它展示了将欲望变为实际等价物的方法。

一个庞大的组织在一个人的心里诞生。这个组织合并了其他钢铁厂，带来了财务稳定。这个计划同样诞生在这个人的心里。他的信心、欲望、想象力、毅力，是成就美国钢铁公司的真正要素。在公司合法成立后，它所获得的钢铁厂和机械设备，虽说是附带的，但是经过仔细分析后，就能够发现一个事实：只将各厂合并而置于统一管理之下的这项措施，就使公司收购的各厂的财产价值增长了约6亿美元。就是说，施瓦布的构想，加上他把这个构想告诉摩根以后使他所产生的信心，赢得了大约6亿美元的利润！这可不是一个可以忽视的小数目！

美国钢铁公司从此走向兴旺发达，成为了美国最富有、最强大的公司之一。它拥有了数千的员工。

事实毋庸置疑地证明了这一点，财富始于意念，只要将心中的意念转化为行动，那么你的财富的梦想就即将走向成功。

第四章　伟大的潜意识

一　肥沃的田园

潜意识是我们的“心”的大海，它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种心态、观念的山川河流，它是形成我们一切思维意识的源泉。

在词典中，意识，简单地说，是指人的较明显的认识世界的大脑心智活动；潜，是不露在表面的意思，潜意识就是不明显、不露在表面的大脑认识、思想等心智活动。

心理学家弗洛伊德曾用海上冰山来形容：浮在海平面上，可以看得见的一角是岩石，而隐藏在海平面以下，看不见的更广大的冰山主体，便是潜意识。

这个形容虽然不够贴切，但是可以形象地告诉我们什么是潜意识，况且这一章主要探讨的也是潜意识。

实际上，潜意识由一个领域组成。通过五种感官到达意识的每种意念冲动，都被潜意识分类、记录，然后进一步被激活或产生思想念头，如同从档案中调取文件一般。

任何感受或思想，无论是什么性质，潜意识都会毫不思索地接收，并予以分类。你对金钱、实物或目标的渴望的意念或冲动，都会自动进入到潜意识中，尤其是有关感情的方面，在不知不觉中，潜意识已经对此主导欲望做出了回应。

潜意识是我们的“心”的大海，它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种心态、观念的山川河流，它是形成我们一切思维意识的源泉。

潜意识从我们出生的那一天便开始行动起来，随着父母的教导，家庭、学校的影响，一生中的经历，从而影响你的外部思想、情感等，包括积极地和消极地，这一切都一股脑地存入你的潜意识中，形成一个人丰富的内心世界与灵魂。就好比一个大仓库，不断地将货品积压在仓库里，同时也会有货品被取出来。潜意识会促使我们形成新的思想、心态，是我们取之不尽、用之不竭的素材和信息源泉。总之，潜意识是我们“心”的大海，它是形成我们一切思维意识的根源。

潜意识内涵深厚，包罗万象，我们应该注意开发利用我们的潜意识。

第一，训练开发潜意识的无限储蓄的记忆力功能，为我们的聪明才智奠定深厚的基础。

第二，训练对潜意识的控制能力，使它为我们服务，而不是把我们导向失败。

第三，开发利用潜意识自动思维创造的智能功能，帮助我们解决问题，获得创造性灵感。

潜意识的创造力是惊人的，而且往往是你意想不到的。有许多人冥思苦想一个问题，在睡梦中，或是在走路吃饭时，或是在洗澡、打扫卫生时，答案突然就从大脑中蹦出来了。古希腊物理学家阿基米德，就是在洗澡时，灵感忽现，发现了著名的浮力定律。这就是潜意识的作用。

潜意识这里讲到的提法，有许多会在“信心”和“自我暗示”的章节中同样出现。无论是否努力施加影响，你的潜意识都会自动起作用。这又是在暗示你，恐惧和贫穷的想法，以及有消极的反面影响的思想，也能充当潜意识的刺激物，除非你能够控制这种冲动，并给潜意识提供更适应的养分。

潜意识无论是积极的、消极的，都不断地通过这种途径（“性欲”一章会提到）对你起作用。所以我们要学会控制消极的冲动，通过积极的欲望冲动，自动对潜意识施加影响。

如果没有意念的产生，人是不能够创造任何东西的。在想象力的帮助下，意念生成计划。想象力用来创造计划或目标，引导个人在自己选择的事业上走向成功。

二　刺激潜意识的三步曲

假如你不仅是在精神上，而且在行动上，都能按照指示去做，那么一个全新的、任你驰骋的世界就会展现在眼前。

结合前面讲到的“欲望变金钱的六步曲”，再加上自我暗示的相关原则，得出如下三步曲：

第一，找一个僻静的地方，最佳做法是在夜晚，闭上双眼躺在床上，大声朗读自己制定的计划。其中包括你想要得到金钱的数目、期限，以及为得到它而付出的代价，此时，你几乎能够看到那些钱堆成一堆在你眼前摇晃，这其实是你听到自己的声音而产生的幻想。

第二，每天早晨和夜晚，不停地一遍遍重复这一过程，直到你的脑海已呈现金钱的样子。

第三，把一份计划放在早晚都容易看到的地方，使你刚一看到就能背诵出所有内容。

但切记，你做这一切不是任务，更不能厌烦，你要告诉自己，这是你在应用自我暗示原则，你正在向潜意识传达金钱的信息。请再结合“信心”的内容，更用心地去下达命令。这样的确很抽象，尤其是最初，可以用不切合实际来形容，其实不然，只要你按要求去做了，你真的不仅是思想精神，而且在行动上都按照要求去做了。那么一段时间后，你会发现在你的世界中出现了一片更宽广的、可以任你驰骋的场地。

所有新事物、新观念，最初都会受到众多人的怀疑，甚至排斥，但是如果按照以上三步曲去做，你会很快用信念取代怀疑，继而转为信心。

“人是自己命运的主宰者。”不只是一个哲学家发表过此类观点，但为什么人是自己命运的主宰者呢？谁也没有对此加以解释。其实人之所以能够主宰自己的人生位置，主要是经济地位的原因。人能够主宰自己的一切，是因为人具有影响自己潜意识的力量。而自我暗示可以影响潜意识。实际上，自我暗示是一种媒介，它在将欲望变为金钱的实际过程中，起着十分重要的作用。

当你读完整本书后，请回到这一部分，再用心阅读，并遵循以下的提议：

“每天晚上大声朗读这一部分，直到你完全相信‘自我暗示’是原则十分可靠的，并深信它能够帮助你实现梦想。朗读的时候，在每一个对你有益的重点词句下面用铅笔画线。”

严格遵守以上指示，你将走上通往财富城堡的正确之路！

三　利用想象力播种潜意识的种子

没有做不到，只有想不到。发挥自己的想象力，特别是创造型想象力，将会为你带来意想不到的收获。

想象力是在知觉材料的基础上，经过新的配合而创造出新现象的能力。想象力是灵魂的创造力，是每个人自己的财富，是你在这个世界上唯一能够自己绝对控制的东西。就如同果树从果实发展成长、鸟儿从沉睡的胚胎逐渐发育成形一样，你的物质成就也将在你的想象力创造的组合中成长。最早出现的是思想，接着是把思想和观念与计划组织起来，最后则是把这些计划用于实践，转化为生产力。这一切都是从你的想象开始的。

但人类最大的局限，是人类对于自身想象力的开发和使用并未达到极致。

想象是如何产生的呢？

科学控制论向我们解释了产生这种惊人结果的原因，并且证明这些结果并非偶然，更不是具有神奇色彩的，而是一个人很平常、很自然的能力。从控制论的角度看，一个人的大脑组织、神经系统和肌肉组织是作为一个整体存在的，如同一部自动寻求目标的机器——以自动反馈和信息存储为手段的高度复杂的“伺服机制”，人通过这套机制指导自己通向既定的目标，并在需要时自动纠正，指向正确的方向。

人身上的这套机制只有一种运行方法，即必须有一个既定的目标。你必须先在心中认定一个指定的目标，此时你的创造性机制会自动承担此任务，完成这项工作要远远胜过你有意识的努力或“意志力”。因此，做一件事不要有意识地去施加影响，并且担心所做的是否正确，而是要放松，在心里想着你要达到的目标，着手去做。你的努力将驱使你向目标前进，从而充分发挥想象力。

想象力有两种表现形式：一种是综合型想象；另一种是创造型想象。

综合型想象力是想象力的基础阶段。人们可以通过这种能力将原有的观念、构思以及计划进行重新组合，推陈出新。这种能力没有创造出新东西，只是将经验、教育和观察后的原材料进行加工。这是人们最常用的能力，但当遇到运用综合型想象力无法解决的问题时，一些智慧超群的天才便会利用创造型想象力。

而人们通过创造型想象力，可以产生新的构想，可以获得灵感，甚至“预感”，人们的智慧思维领域得以无限的拓展。

想象本身是意念性的东西，而创造型想象是意念的突发奇想，它使人产生出新的想法。且这种想象力是自动发挥作用的，往往是在意识高速运转的情况下才会发挥作用，并不是随时都可以使用的。“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。”意念从何而来？它只是创造型想象力的产物，想象本身就是创造。

在将欲望转化为金钱的过程中，综合型想象力是最经常被使用的，但必须记住一点，你也会面临需要创造型想象力的精神和环境。

全球家喻户晓的饮料——可口可乐的产生，可以证明创造型想象力产生意念，促进心理创造的过程。大约一百年前的一天，一位年过半百的乡村老医生，架着自己的马车来到了小镇上，他从后门慢慢走进他常去购买药品的那家药房，与年轻的药剂师悄悄谈起了买卖。他们秘密私语了一阵后，年轻的药剂师跟着老医生来到了马车上，取回了一个老式茶壶和一根能够伸进壶内搅动的木勺。年轻的药剂师仔细查看那只老茶壶后，从柜台中拿出一叠钞票递到老医生面前，老医生接过钞票后，交给他一张折叠着的小纸片。这张纸片上写着秘密配方，茶壶里装着这种能够令人回味无穷的特殊饮料。药剂师拿着他所有的积蓄——500美元来购买铜壶和秘方。这个年轻的药剂师就是爱撒·肯特拉，他将一种老医生全然不知的新成分加入他的秘方中，由此创造出了畅销全世界的美妙饮料——可口可乐。

你是不是很想问爱撒·肯特拉放入秘密配方中的是什么？为什么会有这么大的威力，能够让铜壶产出黄金来，这到底是怎么回事？这个故事听起来或许有些神奇，但这绝不是虚幻的故事，而是真实的事实。爱撒·肯特拉加进秘密配方中的秘密成分，是想象力的结晶。那个铜壶配方是老医生的创意，但这个创意对于他本人却没有价值，只有当他将秘密配方和铜壶以5百美元卖给爱撒之后，他的想象力的成果才得以显现。爱撒充满信心地用全部积蓄买下了老医生具有创意的秘密配方，他又加入了创造型想象力，奇迹就出现了，他买来的一张小纸片和一个老茶壶给，他带来了源源不断的财富。

综合型想象力和创造型想象力的灵敏度，都会在不断使用中得以开发，就像人体肌肉与器官一样，都是越练越发达。

欲望只是一种意念、一种冲动，不但模糊不清，而且短暂。在转变为实质对等物之前，它是抽象的，没有一点儿价值。在将欲望转变为金钱或其对等物的过程中，综合型想象力是最普遍使用的，但到一定程度后，他会不由得生出创造型想象力，为你带来更大的收获。

四　想象力的培养训练

你的想象力可能因为疏于使用而变得迟钝，但也会因为使用而变得活跃。这种能力因为被闲置可能沉寂下来，但它不会消逝。

想象力能够帮助一个人创造财富，实现他的愿望。如此说来，想象力是一个人很重要的财富。如果你总让想象力闲置而不利用，也许它会变得呆板，反之，经常使用，它会变得更加活跃、敏锐。想象力虽是与生俱来的，但还是要靠后天的培养训练，才能充分发挥自己的丰富的想象力。

一方面，注意培养自己的超前想象力，即通过合理的科学想象，对未来事件进行正确预见的能力。

（1）在对目前市场状况进行综合分析的基础上，预见到市场将出现的状况及变化。要切记，一切事物的静止是相对的，而变化则是绝对的。

（2）在预见到市场将要出现的变化时，要逼真地在大脑中浮现出可能出现的情景，同时明确自己在做什么。

（3）在向目标前进的每一个阶段，都要根据自己所掌握的信息，结合市场状况，预见自己将要面临的处境，在脑海中浮现出有利的境况。

预见性想象对事业生活成败的影响是不可估量的。一个正确的有先见性的预见，能够加速你成功的脚步；反之，如果你没有足够的预见能力，往往会做出错误的决定。海因茨·尼可斯多夫一度成为令整个欧洲疯狂的联邦德国的“电脑大王”，超前的想象力是其成功的不可忽视的因素。

海因茨原来在一家电脑公司做实习工作，只搞一些简单的业余研究，一直不被人赏识，于是他外出兜售。不久，他得到莱因·威斯特发伦发电厂的赏识，给他预支了3万马克，让他在该厂的研究室里研究两台供收付账用的电脑。没多久，他有了研究成果，创造出了一种简便易于携带的820型小型电脑。当时的电脑都是庞然大物，并且价格昂贵，只有大企业才能用上，这种小型电脑刚一问世，就成了抢手货。当别人问起海因茨为什么会想到要创造这样的微型电脑时，他回答说：“根据目前电脑的应用状况，我看到电脑普及的迫切需要，当时市场上电脑的发展有着大片的空白，我意识到了微型电脑进入公司乃至家庭的巨大潜力。”在他的预见性想象力中，他甚至预见到每个工作台上都有一台电脑，每个家庭里都摆着一台电脑。正是这样预见性的想象力，使他成为巨富。

另一方面，想象力的预见作用在成功之路上的发挥，还有一套尚不被人们重视的运作方法，即要求经营者：

1．仔细阅读所获得的每一条信息，并进行科学的综合与折中判断，预见其商业价值；

2．调查核实信息的可靠性，估量其对所定目标的影响效果；

3．你确信所预见的情况变化时，就要立刻采取措施，来应对可能出现的情况。

也就是说，只有善于运用已掌握的情况，善于发现机遇到来前的征兆，并及时采取措施，才能预见未来，才能获得收获。菲力普·亚默尔对预见性想象力的善用，曾帮了他经营的美国亚默尔肉食品加工公司的大忙。

某天，菲力普在当天报纸上无意中看到这样一条新闻：墨西哥发现了类似瘟疫的病例，为此他兴奋不已。因为他联想到了自己的肉食品加工公司，墨西哥一旦发生了瘟疫或类似的传染性疾病，那么将很快传染到加州和德州，继而有可能在整个美国泛滥。而这两个州恰好是美国肉食品的主要供应基地。若真的这么严重，那么肉食品的价格一定会猛涨。想到此，他立刻派医生到墨西哥考察，证实了病情，然后他集中所有的资金，购买了大量墨西哥两个邻州的牛肉和生猪，急忙运回本部。不出所料，不久瘟疫就传到了美国西部的两个州，美国政府下令禁止这几个州的食品和牲畜外运。一时，美国市场上肉食品价格猛涨。菲力普储备的肉类大量抛向市场，他低价购入而高价售出，也因此净赚了900多万美元。

菲力普先生根据偶然读到的一条新闻，发挥了预见性想象力。他结合地理知识：美国与墨西哥接壤的加州与德州，这两州是全美主要的肉食品供应基地。又考虑到瘟疫流行，政府一定会下达禁止这两州食品外运的命令，那么市场上此类食品一定会紧缺，价格必然会上涨，他如果在美国没有肉食品产地的市场上聚集一大批紧缺的食品，那肯定会获得大量的利润。但这一切的前提是墨西哥确实发生了瘟疫，如果情况不属实，他所购买的大量肉类及牲畜，不但不能赚到钱，反而会因食品的长期堆积而变质，进而蒙受大量的损失。菲力普针对这一关键因素，立刻派医生前去调查，证实他的消息的可靠性，然后按照他预见的那样，他发财了。

构想是所有财富的起点，也是所有想象力的产物。希望通过以上这些例子，能给你带来一些信息，教给我们使用想象力积累财富的方法。

当你读完这本书后，再回到这一章，立刻开始运用想象力，形成一个或更多的计划，把心中的欲望变成财富。制定计划的详细要求，几乎能在本书的每一个章节里找到。然后，你就开始执行最适合你的行动吧，并且你可以把你的计划写成文字。写完后，模糊的欲望会显得更加清楚。你可以肯定的是，当你把心中的欲望写成文字的时候，你已经向成功迈出了一步。

正确使用自己的想象力，可以帮你将失误与挫折变为价值连城的资产，你会因此发现一条只有使用想象力的人才能得出的道理。

想象为我们获得金钱提供了一种新技巧，开辟了一条新道路，如果我们想象自己正在做着自己想干的事情，实际上也按着这样去做，想象就将为我们积累经验并提供帮助。

我热爱的教育家冈萨拉斯先生在念大学时，发现我们的教育制度存在很多弊端。他相信，如果自己当校长，一定可以纠正这些问题。

于是他下决心要筹建一所新大学，但是要实现这个梦想要100万美元！这可不是一个小数目！他似乎一筹莫展。每晚，这个念头都伴他入梦。到后来，这几乎成了他日夜“思念”的事，用他自己的话来诉说吧：

“一个星期六的下午，我坐在自己的房间里，心里一直在思索着如何才能弄到那100万以实现自己的计划。然而除了想之外，我几乎没有采取任何的行动。但我已经下定决心，一定要在一个星期以内得到这笔钱。然而也正在那一刹那，有一种自信心涌上心头，那是我以前从来没有感受过的。”

于是，我给一家报社打电话，宣布第二天早上我想讲道题目是：“如果有100万，我会用来干什么？”

很快我就准备完毕了，满怀信心地入梦，因为经过长时间的想象，我几乎觉得自己已经拥有了100万美元。

第二天早上，我起了个大早，走进洗手间，屈膝祈祷。那时，我再次体会到这笔钱一定会出现的信心。

我自信地走上讲坛，那时我才发现，我没有带布道词，但这却是一件幸事，因为我的潜意识自动提供了我所需的资料。我闭上眼睛，全心全意地诉说我的梦想。我告诉听众们，假设我拥有100万美元，就可以利用它们来实现我的梦想。我把心中不知道重复了多少遍的梦想说给他们听，我要筹建一所优秀的学校，教授给学生最实用的知识，并且培育他们的心灵。当我讲完坐下时，一个听众站了起来。他走近讲台，伸出手说：“牧师，我很喜欢你的布道，我相信你一定会实现你的承诺。为了证明我对你的信任，如果明天早上你能到我的办公室来，我就能给你100万美元。我的名字是菲利普·阿穆尔。”

年轻的冈萨拉斯终于得到了自己梦想的100万美元，并且实行了自己的允诺，建立了阿穆尔理工学院，即现在的伊利诺伊理工学院。

那笔巨款就是构想的结果，而支撑这个构想的，就是年轻的冈萨拉斯在心中酝酿了近两年的欲望。

请注意一个事实：当他下定决心要实现目标，且确定了实现目标的计划之后，不到36个小时，他就得到了这笔钱。

注意一下爱撒和冈萨拉斯的共同特征。他们两个人都懂得一个惊人的道理，即通过明确的目标和明确的计划，构想可以变为金钱。

如果你只是一味地期待着用辛苦工作和诚实守信来致富，那么你肯定想错了！仅仅是辛苦的工作，绝对不可能赚来大笔的财富。如果你将来会拥有大笔财富的话，那极有可能是对你明确的需求的回应，而决不仅仅是来自于机会和运气。

一般说来，构想是凭借想象力驱使行动的一种意念冲动。所有杰出的推销员都知道，好的计策想法可以售出卖不掉的商品。一般的销售员之所以永远“平凡”，就是因为他们不懂得这一点。

一个廉价书出版商发现很多人买书的时候，关注的并不是书的内容而是书名，这个发现对于一般的出版商应该很有价值。因为他们只要将滞销书改一个吸引人的名字，它们的销售量就可以达到百万册以上，但是书的内容却一点也没有改变。这个行为看起来很简单，但是却带来了原本所没有的巨大财富，它就是伟大的想象力的财富！

构想是没有标准价格的。构想的创造者可以自订价格，而且如果你够聪明，你就可以得到最为理想的价格。

每一笔财富的故事，都是构想创始人和构想推销人的组合成果。卡耐基身边有很多能帮助他的人，他们创造构想，推动实际的构想，卡耐基和其他的一些人才得以获得巨大的财富。

无数人穷其一生都在期盼着“运气”。或许有些人确实等到了，但更多的人都是空等一场，要知道“运气”确实可以给人生带来机会，但在机会变为财富之前，更需要自己的努力，而我所倾注的是25年不懈的努力。

我幸运地遇到了安德鲁·卡耐基，并且得到了他的全力合作。也正是那一次，卡耐基在我心中植入了一个构想，就是将创造成就的原则组织为成功哲学。我经过了25年的努力，帮助千万人获得了财富。其实起点是很简单的，那就是任何人都能创造出来的构想。

是的，我获得这一原则的“运气”来自卡耐基，但是真正使我执著地去实现这个原则的动力，则在于我一次次不停的自我提醒，究其根本原因，则是我心头的一种强烈的欲望，一种萦绕在心头、挥之不去的意念！

当卡耐基先生最初将这个构想植入我的心中后，我就努力培育它、呵护它，促使它继续滋长。慢慢地，构想在其本身的力量下，长成了巨人，反过来引导我。它是一种无形的力量，而力量无穷。甚至当创造构想的头脑不复存在了，构想依然有着长远的生存力量。

五　积极的态度积极的情感

谁想收获成功的人生，谁就要当个好农民。我们决不能仅仅播下几粒积极乐观的种子，然后指望不劳而获。我们必须不断给这些种子浇水，灌输积极的源泉，给幼苗培土施肥，培育它向着太阳生长。

许多人总是等到有了一种积极的感觉再去积极付诸行动，实际上这些人是本末倒置。积极行动会导致积极思维，而积极思维会导致积极的人生态度。心态是紧跟行动的，如果一个人从一种消极的心态开始，等待着感觉把自己带向行动，那他就永远不会成为积极心态者，尽管他希望成为积极的人。

美国亿万富翁、工业家戴尔·卡耐基说过：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得任何其他东西也会有支配能力。”当我们开始运用积极的心态，并把自己看成成功者时，我们就开始成功了。

谁想收获成功的人生，谁就要当个好农民。我们决不能仅仅播下几粒积极乐观的种子，然后指望不劳而获。我们必须不断给这些种子浇水，灌输积极的源泉，给幼苗培土施肥，培育它向着太阳生长。如果疏忽了这些，消极心态的野草就会丛生，夺去土壤的养分，直至庄稼枯死。照看好生机勃勃的庄稼，别给野草浇水。正如《圣经》腓立氏书第四章第八节所说的：“凡是真实的、可敬的、公平的、清洁的、可爱的、有美名的，若有什么德行，若有什么称赞，这些事你们都要考虑。”

积极思考是正确的心态，正确的心态总是具有“正性”的特点，如：忠诚、正直、希望、乐观、勇敢、创造、慷慨、容忍、机智、亲切和高度的通情达理。积极思考的人充满信心、热诚、自律、想象力丰富，并且坚持目标，使人乐于亲近与合作，也得到许多有利的机会。他们总是怀着远大的目标，为之不断奋斗，以实现自己的理想。

消极思考的人，则具有同积极思考的人相反的特质：恐惧、优柔寡断、怀疑、做事拖拖拉拉、脾气暴躁，使别人敬而远之，从而失去许多有利的机会。

你认识到你自己的积极心态的那一天，也就是你看到财富宝库大门的那一天。

正是积极的心态，帮助福勒战胜了贫穷。尽管丹普赛的腿患有残疾，可积极的心态却激发他踢中了在职业足球赛中从没有过的最远的球。可积极的心态还使得恺撒建造了一艘自由轮，使亚兰再一次来到这些人当中，因为这些人有希望成为他的顾客，而这些人恰好是前天曾拒绝推销的那些人。

我们必须面对这样一个事实：在这个世界上，拥有财富的成功者活得充实、舒服、潇洒，贫穷的失败者过得空虚、艰难、窘困、畏缩。

意念冲动与情绪或情感相结合，比单独有理性产生的意念冲动更容易影响潜意识。“只有被赋予情感的意念，才能对潜意识产生行动的影响力。”我们大多数人都受到情绪或情感的控制。主要的消极情感有7种，消极情感会直接自动地注入意念中，这亦是确保进入潜意识的通道。积极情感也有7种，积极情感则需要通过“自我暗示”才能注入个人希望传递给潜意识的意念冲动（有关指示在“自我暗示”章节中提到）。

传达给潜意识。“内在听众”最了解的语言就是情绪或情感的方式，下面，列出7种积极情感和7种消极情感，以便你在给潜意识传达命令时，就能够利用积极情感而避免消极情感了。

7种积极情感：欲望、热忱、信心、浪漫、爱、希望、性。

7种消极情感：恐惧、贪婪、迷信、怨恨、愤怒、报复、嫉妒。

积极情感和消极情感不会同时存在，必定是一方占主要地位。所以，你必须充分利用积极情感，让你成为内心的主宰力量，并养成习惯，将消极情感拒之千里。

如果你再结合“欲望变金钱的六步曲”构筑并执行准确的计划、你会更深刻明白其中所传述的思想的重要性。你无法完全控制潜意识，但可以依自己的意愿，将希望转化为具体形式的计划，欲望或意向传达给它。

第五章　专业知识——获得财富的工具

一　“无知”的致富者

“我身边随时有人可以提供给你我需要的任何知识，那么我是否还有必要满脑子装着一般的知识，单单为了回答你的提问呢？”

第一次世界大战期间，亨利·福特被一份芝加哥报纸称为“无知的和平主义者”，他控告该报纸诽谤他。案子开庭审判了，报社律师在辩护中，让福特本人走上了证人席，以显示福特的无知。律师问了福特各式各样的问题，向陪审团和众人证明，福特虽然具有相当多的汽车制造的专业知识，但就整体知识领域来说，他是无知的。

福特被问了许多刁钻的问题，例如：

“介绍一下本尼迪科特·阿诺德。”“1776年，英国派遣多少士兵去美洲？”福特先生回答后一个问题时说：“我是不知道英国事实上派了多少士兵，但我知道回去的数目只是派去士兵数目的一小部分。”

福特被一连串无知的提问搞得烦极了。最后，当回答一个极具攻击性的问题时，他身体向前倾，用手指着发问的律师说：“我若真的想回答你刚提问的这个愚蠢的问题，以及你刚问的那堆问题，那么我可以告诉你，在我的办公桌上有一排按钮，我只需要按下一个按钮，我的助理人员会马上出现，他能够替我回答任何有关我事业上的问题。请听好，我身边随时有人可以提供给你我需要的任何知识，那么我是否还有必要满脑子装着一般的知识，单单为了回答你的提问呢？”

这难道不是一个逻辑严密的答案吗？

律师停住了，他无言以对。法庭上所有的人都抱以热烈的掌声，这说明他们都承认福特是位有识之士，怎么可能是“无知者”呢？真正的有识之士，知道如何获取自己需要的知识，而并不需要掌握所有可能用到的知识。亨利·福特依靠“智囊团”，掌握他所有的专业知识，并成为美国最富有的人之一。但是他根本没必要亲自掌握所有一般的知识。

你确信将自己的欲望变成金钱等价物以前，还需要具备某种服务、商品或职业等方面的专业知识，才能以此获得财富。也许你需要的专业知识，大大超出了你的能力或意向，这样你可以通过智囊团来弥补自身的不足。

获得大笔财富需要力量，而力量来自于对专业知识的充分组合与合理利用，但想获取财富的人，不一定必须把这些知识装在脑子里。只要当你需要时能够获取就足够了。

有些人本身没有受过太多的学校教育，他们也不具备丰富的知识，但他们具有发财致富的雄心壮志，因此他们就不会自卑，他们能够如愿以偿。

托马斯·爱迪生仅仅受过3个月的学前教育，但能说他无知吗？他更没有贫穷。亨利·福特在学校还未上到六年级，但他通过自己的努力，却拥有一大笔财富。

二　如何成为需求的人才

在将知识转变为金钱之前，我们不得不做的是找到知识的选择方向，以及我们怎样获得我们所想要的知识。

如何得到所需的知识

首先，要明确你需要的是哪类专业知识，需要它的目的。往往你的人生主要目的、你的人生目标、会帮助你确定所需的知识。知道了你所需要的专业知识，那么就要了解获取知识的途径。下面介绍几种十分重要的来源：

a．自己的经验和所受的教育。

b．与他人合作而积累的经验和知识。

c．高等院校。

d．公共图书馆（从书籍期刊上可以查找到人类从始至今的各种知识）。

e．专业培训课程（特别是夜大、电大和函授课程）。

获取知识必须是有目的性的，这样就能够有选择性地汲取，并组织加以运用，因为如果不是为了某种目的而获取知识，那么知识本身一点儿意义也没有。

有人认为在学校上学是学习知识的最好的或是唯一的途径，这是错误的观念，学校教育只是为未来获取知识做些铺垫而已。离开学校以后，对知识的追求不但不能停止，而且应该更趋向于专业化知识。各行各业的成功人士，他们总在不停地获取所需要的与专业相关的知识。

现如今的社会追求专业化。哥伦比亚大学就业中心前任主任罗伯特·P.莫尔，在一则新闻报道中就强调了这一重要事实。

专业人才的需求

公司在招聘人才时，特别看中那些具备某一项专业才能的人，例如：商学院受过会计学、统计学等专门培训的毕业生、各类工程师、建筑设计师、化学家、新闻记者，以及优秀的领导人才和充满活力的专门人士。

在学校中积极参加各项活动、充满活力、广泛交友、学习积极向上的那些同学，比只知道死读书的那些“好”学生，毕业后的就业形势要好得多。他们全面锻炼自己，具有很高的社会适应能力，往往会有好几个单位同时看上他们，他们有时一个人有6个职位可以选择。

一家大型实业公司的领导在给莫尔先生的信中，谈到了未来大学生的毕业情况。他说：“我们尤其重视的，是寻找那些有突出领导才能的人。因此，我们注重的是个性、智力和人品素质，而不是教育背景如何。”

“实习”的倡议

莫尔先生提倡在高等院校设立一种“实习制度”，让学生们在寒暑假期间到商场、办公室和各产业实地参加实践。他觉得，通过三四年的大学生活，应该要求每个学生“选择一门面向未来的课程，制止学生满足于在非专业课程的学习中放任自流。”

他说：“高等院校必须重视这样一个现状，即各行各业如今需要的都是专业人才。”他督促教育机构直接承担职业指导的责任。

许多城市中都开设了夜校，夜校是针对那些需要接受教育的人而开设的，那是他们最可靠、最方便的求知途径。全美只要能够送达邮件的地方，都开设了能够进行专业培训的函授学校。灵活性是函授教学的一大优势，学生可以利用业余时间随时学习。函授学校大力提供便利的咨询条件，这是函授教学的另一个优势，这对需要专门知识的人具有极其重要的意义。无论你身处何方，都能从中受益。

交费的受益

不需费力，轻而易举得到的东西，往往不在乎，不去珍惜——也许正是这个原因，我们才在公立学校的大好时光中收获颇少。从专业学习的特殊课程中，我们可以得到自律，在某种意义上弥补了免费学习时浪费掉的时光。

函授学校是组织有序的商业组织机构，他们的学费不高，但要求必须及时定期交费。学生无论成绩好坏，都要及时交费，这督促学生们坚持读完所有课程，而很少有人中途退学。函授学校也从未教育学生们这一点，但他们的收费部门在决策、速度形式上，为学生们树立了典型的培训榜样。

在四十五年前，我从自身经验中深切体会到了这一点。当时，我参加了一项在家里学习的广告函授课程，我上了八次抑或是几次课，我记不清了，我失去了兴趣，就停止了学习，但依然不断有收费单寄来。不管我是否继续听课，学校都坚持让我一直把费用交到底（法律规定是这样的）。我得知这一点后，决定继续学习，因为既然交了钱，那么就不能白花，否则吃亏。当时我们暗骂学校的收费制度太苛刻了。但后来在生活中我意识到，那是我免费享受的最有价值的培训。因为被迫交费，所以我不得不继续学习，虽然是强迫自己继续学习广告函授课程，然后我却成功地运用了这些知识。这种严格交费制度如果用钱的价值来衡量，那么它是无价之宝。

三　专业知识的创富路

活到老，学到老！在掌握专业知识的基础上，尽情地去构想你的财富之路吧。

就全世界的公立学校而言，要算美国最为先进。但是，只对付出代价得到的东西才知道珍惜，这是人类的通病。美国免费学校和免费图书馆，并不受人欢迎，就因为是“免费的”。许多人在离开学校后，觉得自己需要其他的专业培训，其原因就在于此。雇主们从经验中获知，凡是有决心利用休息时间在家里自修的人，他们都具有担任领导者的素质，所以雇主们很看重曾受过函授教育的雇员。

那些离开学校后就停止学习的人，不求上进，“不想当将军的士兵不是好士兵”的人，没有什么生活的追求。那些低职位拿固定薪水的职员们，他们不甘于现状，利用闲暇时间参加函授学习，他们将为自己前进开拓一条宽敞的道路，并具备了一些扫除障碍的法宝，他们将会得到更多的晋升机会。

函授学校这种培训方式，尤其适合于已参加工作的人，他们在工作中发现自己需要补充一些专业知识，但却没有时间重返学校，所以参加函授学习。

有人找借口，“因为我有家，所以不能再回到学校”，或是“我年龄太大了”。那么让我来告诉大家，斯图亚特·奥斯汀·威尔原先学习和从事的是建筑工程，后来他进入学校攻读企业律师，那时他早已过了不惑之年，而且要养活一家老小。但他却在2年内完成了4年的学业，并通过了律师资格考试，很快开设了律师事务所，且收入丰厚。

所以掌握获取知识的途径十分重要。

下面我们来看一个具体事例。

一个杂货店的店员突然被解雇了。他根据自己已有的一点儿记账经验，又去学习了统计专业学，掌握了科学的统计方法，开始自己做生意。他首先从雇用他的杂货店做起，相继同100多家店铺签订合约，每月为他们做统计整理账目，只收极低的费用。他的工作很实用，十分受商家的信赖。他逐渐扩大经营范围，并拥有了固定的办公室，建立了较科学完善的统计账目系统，他的工作已进入众多商家，为他们提供最佳的服务。

美国有数以万计的人需要一位推销专家的服务，这位专家有能力策划很具吸引力的宣传小册子，以用来推销服务。

构想是基于需要而在紧要关头所想出的解决办法，这一想法并不单单服务于个人。提出这种想法的这位女士，有着丰富敏锐的想象力。她觉得此创新建议，能够建立一个新的职业机构，那就是为成千上万推销个人服务的人提供真实的向导。

第一个“推销个人服务准备计划”取得了明显的成效，因而激励了这位充满朝气的女士，她开始为儿子解决真实的类似问题。她的儿子是应届大学毕业生，苦于无处推销自己，她为儿子设计个人推销服务计划，典型而又优秀。

她设计的计划手册包括50页精美打印、安排合理的内容，介绍了她儿子的天资才赋、教育程度、个人经历及各种各样的其他方面的情况。手册中还重点介绍了她儿子渴望得到的工作，并用漂亮的文笔勾勒出胜任这一职位所制定的明确计划。

她和儿子查阅大量资料，查询能让儿子实现最大价值的服务，收集众多雇主的经营方式，对未来胜任职位提出七八项符合未来雇主用途利益的突出的建议。这手册他们花了几周时间才完成。

她的儿子在第一次面试时，就按照他既定的薪水找到了理想的工作。

你也许会说：“找份工作为什么要如此煞费苦心呢？”

这很简单，如果想把一件事情做好，就要不怕麻烦。这个孩子由于妈妈的精心策划，一开始就担任初级主管的职位，领主管的薪水，这要比从基层做起省多少时间多少精力呀！

也许你会说，从底层开始做起并没有什么不好呀？这是踏踏实实地做，靠着实力一步步爬上去的，这可以显示才华。但如果你可以一步跨越两个台阶，那你为什么非要一点点蠕动呢？如果在底层许久未被发现，也许你就会失去向上的进取之心。人要善于创造机会，把握机会，更快地向前迈进。

这位母亲因为成功地将儿子推销给有实现价值的公司，全国各地寄来了许多信件，请她帮助他们准备“个人服务推销计划”，想要挣到更多的钱。

不要以为她的计划只是包含了聪明的推销术，其实她能帮助许多人出售他们原本较低待遇的服务，而转为高报酬的真正力量在于，她做到了兼顾购买服务与出售服务者双方的利益，所以她拟定的计划，使得雇主们愿意出高薪诚聘。

如果你富有想象力，并且正在寻找适于你的出路，那么请认真考虑一下这个想法，它也许能够激发你的灵感。

一个科学的构想是伟大的。任何好的构想都是以专业知识作后盾的。有些遗憾的是，有一部分人具有一定的专业知识，但他们不会组织利用知识去创新构思，所以他们也不会发现财富。

如果你具有丰富的想象力，那么，这部分提供的主意，能够成为你渴望追求财富的起点。专业知识易得，而创新思维难求！

拥有足够的专业知识，运用想象力，大胆创意构想，将使你更贴近于财富宝库的大门！

四　同事是你的宝贵资源

一个人无论升职还是低就，完全取决于自身对环境的控制能力，是由自己的条件决定的。和一位能促使你进步的同事一起工作，能够获得比金钱更重要的资产。

丹·哈宾的例子会让你更明白我的意思。他在大学期间，就当上了在1930年获得全国冠军的圣母足球队的经理，该队教练是已故的纽特·洛肯。哈宾大学毕业时，社会经济肃条不景气，工作很不好找。

他在投资银行业和电影业上浪费了一段时光，然后他寻找到自认为很有前途的工作——以抽取佣金的方法推销电子助听器。

哈宾销售助听器的成果极佳，这引起了与他们公司处于竞争地位的Dictograph公司董事长安德鲁斯的注意，他想看看这个抢走历史悠久的助听器公司大量生意的哈宾究竟是什么样子。安德鲁斯请哈宾来谈话，任命他为销售经理，接下来他离开公司3个月，以考察哈宾。

哈宾在工作中投入了全部精力，后来他被推选为副总裁。他只用了6个月就获得了许多人奋斗10年才得到的职位。

这个故事意在强调：一个人无论升职还是低就，完全取决于他自己对环境的控制能力，是由自己的条件决定的。

还要强调另一点，一个人的成功与失败，与“习惯”有很大关系。

我们试分析一下，丹·哈宾和美国历史上最伟大的橄榄球教练之间的秘密关系，促使他在心中深藏着一种求胜的欲望，因为圣母橄榄球队之所以取得举世瞩目的成就，依靠的就是这种强烈的欲望。

事实证明，崇拜一个胜利者会促使人进步。

不论是高层领导还是普通小职员，与同事之间的相处都是很重要的。

当我的儿子布莱尔与丹·哈宾磋商职位时，我就认定了这一点，虽然哈宾先生给他的薪水只是另一家公司对手的一半，但我执意要他留下来，因为我相信他和哈宾这样一位不向逆境低头的先生在一起工作，能够获得比金钱更重要的资产。

低职位的工作让人沉闷、忧郁，所以我们要尽量向上攀，不是迫不得已，不要从基层做起。

第六章　智囊团——鞭策驱动的力量

一　制定完善的成功步骤

如果你已经写下了你的目标，请用肯定、确实的词句表达；如果也已经预定好了达到这个目的的时间表，以及要达到目标的原因，那么现在你已经有了明确的目标，你知道自己要什么，为什么要它，以及什么时候要达成目标，那么你就应该思考下一步该做什么了。

行动计划表的力量

首先请记住以下事实：

1．你如果正在干一件很重要的工作，为了使其务必达到成功的最终目标，你必须让它完美无缺。

2．你也应该学会借助他人的经验、教育、才能和想象力。每一个致富的人都曾经采用过这样的方法。

年轻人坐在爱芮卡·席儿的正对面，爱芮卡·席儿是一家颇具规模的国际出版公司的主编，也是年轻人名单上的第四个人。第一眼看到席儿太太的时候，年轻人十分惊讶，因为他以为一个出版主编应该是个中年人，可是席儿太太虽然已经39岁，可是看起来起码年轻10岁以上。她有着一头金色长发，绿色的大眼睛，虽然已经有了三个小孩，可是身材还保持得相当苗条。年轻人向这位轻松成功的年轻太太询问致富秘诀。

席儿太太微笑着回答说：“所有的事业都需要一份专业计划——一份仔细考虑过的行动计划书。如果你需要去借一笔钱来创业，一个有经验的投资者一定会先要看你的事业计划。他们要知道你是否把所有的细节都考虑进去了，因为根据他们的经验，没有计划或方向的事业，是不可能成功的。”

“同样的道理，如果你想开创事业以致富，你就必须把自己的目标和计划都彻底想清楚。”

这天晚上，年轻人把今天所作的笔记又拿出来详细地读了一遍：

财富的第四个秘密：行动计划表的力量

如果你一定要完成目标，就必须发展出一个策略，一份行动计划表。

任何事情，如果想成功的话，有3个建议：计划，计划，再计划！

每个目标都要使用10项计划表，列出10个完成目标的可能方法。

在找工作或创业之前，问自己3个问题：

你是否能够享受这样的工作；

这样的工作是否能够发挥你的特殊才能；

这样的工作是否符合你的长期事业规则，以及财务目标。

我们每个人都应该精心策划一个获取财富的完整的成功步骤，就像下面这样：

1．你要在心里确定希望拥有的具体数字

空泛地说，我需要很多很多钱，那是没有用的。你必须确定你追求的成功的具体评价标准，例如，挣多少多少钱，当多大的官，取得什么科学成果等等。

有这样一个例子：

同样是做房地产生意，汤姆计划向银行贷款120美元，而约翰则向银行贷款19.19万美元。最后银行贷款给约翰，而拒绝了汤姆的贷款请求。因为银行主任认为，约翰的预算具体化，且考虑很周到，这说明约翰办事仔细认真，成功的希望较大。

由此可见，要设定一个具体的可行性目标。

2．坚强的决心可以创造奇迹

决心获得成功的人都知道，进步是一点一滴不断地努力得来的。例如，房屋是由一砖一瓦堆砌成的；足球比赛的最后胜利是由一次一次的得分累积而成的；商店的繁荣也是靠着一个一个的顾客创造的。历史上每个重大的成就，都是一系列的小成就累积成的。

西华·莱德先生是著名的作家兼战地记者，他曾在1957年4月号的“读者文摘”上撰文表示，他所收到的最好忠告是“继续走完下一里路”，下面是其文章中的一段：

“第二次世界大战期间，我跟几个人不得不从一架破损的运输机上跳伞逃生，结果被迫降在缅印交界处的树林里。当时唯一能做的就是拖着沉重的步伐往印度走，全程长达140英里，必须在8月的酷热和季风所带来的暴雨侵袭下，翻山越岭长途跋涉。

“才走了一个小时，我的一只长统靴的鞋钉就扎了另一只脚，傍晚时双脚都起泡出血，范围像硬币那般大小。我能一瘸一拐地走完140英里吗？别人的情况也差不多，甚至更糟糕。他们能不能走呢？我们以为完蛋了，但是又不能不走。为了在晚上找个地方休息，我们别无选择，只好硬着头皮走完下一英里路……”

“当我推掉其他工作，开始写一本25万字的书时，心一直定不下来，我差点放弃一直引以为荣的教授尊严。也就是说几乎不想干了，最后我强迫自己只去想下一个段落怎么写，而非下一页，当然更不是下一章。整整6个月的时间，除了一段一段不停地写以外，什么事情也没做，结果居然写成了。”

“几年以前，我接了一件每天写一个广播剧本的差事，到目前为止一共写了2000个。如果当时签一张‘写作两千个剧本’的合同，一定会被这个庞大的数目吓倒，甚至把它推掉，好在只是写一个剧本，然后接着又写一个，就这样日积月累，真的写出这么多了。”

“继续走完下一里路”的原则，不仅对西华·莱德很有用，对你同样也很有用。”

按部就班做下去，是实现任何目标唯一的聪明做法。最好的戒烟方法是“一小时又一小时”坚持下去。我有许多朋友用这种方法戒烟，成功的比例比别的方法高。这个方法并不是要求他们下决心永远不抽，只是要他们决心不在下个小时抽烟而已。当这个小时结束时，只需把他的决心改在下一小时就行了，当抽烟的欲望渐渐减轻时，时间就延长到两小时，又延长到一天，最后终于完全戒除，那些一下子就想戒除的人，一定会失败，因为心理上的感觉受不了。一小时的忍耐很容易，可是永远不抽那就难了。

想要实现任何目标，都必须按部就班做下去才行。对于那些初级经理人员来讲，不管被指派的工作多么不重要，都应该看成是“使自己向前跨了一步”的好机会。推销员每促成一笔交易，就为迈向更高的管理职位积累了条件。教授每一次的演讲，科学家每一次的实验，都是向前跨了一步。

有时，某些人看似一夜成名，但是如果你仔细看看他们过去的历史，就知道他们的成功并不是偶然得来的，他们早已投入无数心血，为成功打好坚固的基础了。那些暴起暴落的人物，声名来得很快，去得也快。他们的成功往往只是昙花一现而已。他们并没有深厚的根基与雄厚的实力。富丽堂皇的建筑物都是由一块块独立的石块砌成的。石块本身并不美观，成功的生活也是如此。

请做到下面的事情：把你下一个想法（不论看来多么不重要），变成迈向最终目标的一个步骤，并且马上去进行。时时记住下面的问题，用它来评估你做的每一件事。“这件事对我的目标有没有帮助？”如果答案是否定的，就不做；如果是肯定的，就加紧推进。

我们无法一下子成功，只能一步步走向成功，所谓优良的计划，就是自行确定的每个月的配额或清单。

请你想想看，怎样才能提高你的效率。请你利用下面的“30天的改善计划”来自我衡量一下。你可以在标题之下填入你一个月以内必须做到的事情，一个月以后再检查一下进度，并重新建立新的目标。请你经常留意那些小事，以便充实你承担大事的实力。

3．30天的改善计划

从现在开始要给自己制定一个30天的改善计划，内容写上：

（一）改掉这些习惯（建议举例）

1．不按时完成各种事情。

2．消极性的词句。

3．每天看电视超过60分钟。

4．无意义的闲聊。

（二）养成这些习惯（建议举例）

1．每天早上出门前检查自己的仪表。

2．每一天的工作都在前一天晚上就计划好。

3．任何场合尽量赞美别人。

（三）用这些方法来增加我的工作效率

1．尽量发掘部属的工作潜力。

2．进一步学习公司的业务。如公司的业务有哪些？顾客又是哪些人？

3．提出3项改善公司业务的建议。

（四）用这些方法来增进家庭的和谐

1．对太太（丈夫）为我做的小事表示更大的谢意，不可像往常一样认为理所当然。

2．每周1次带家人做些特殊的活动。

3．每天固定拨出1小时跟家人快乐相处。

（五）用下面的方法来修养个性

1．每周花2小时阅读本行的专业杂志。

2．阅读1本励志书籍。

3．结交4个新朋友。

4．每天静静思考30分钟。

当你看到一个处处都高人一等的风云人物时，立刻提醒自己，那么优美的风度并不是天生的，是由许许多多严格的自我控制所形成的，建立新的积极性习惯，同时根除旧的消极性习惯，正是这种人的修养过程。

马上就建立第一个“30天的改善计划”吧。

当你讨论“设定目标的做法”时，时常有人说：“我真的很明白一心一意追求目标的重要，但是我的杂务太多，经常‘扰乱’原有的计划，这该怎么办？”

许多未知的因素确实存在，并影响你的执行步骤，例如家人生病，工作撤销，或什么意外事件。所以我们心里也要冷静，遇到障碍时要采取补救措施。例如你开车遇到“此路不通”或交通堵塞的情况，你不可能停着不动；当然也不甘心回家，那多煞风景。道路的暂时关闭只是表示现在无法通行，你可以从另一条路走到同样的目的地。

请观察一下高级将领的做法。每当他们拟出一个战略计划，都会同时拟出几个备用方案，以备不时之需。那就是说，万一发生意料之外的事情而打消甲方案时，就改用乙方案，正像飞机原定降落的机场因故关闭，机组人员一定会降落到邻近的机场一样。

循序渐进，没有经过许多曲折而成功的例子实在很少见。当我们“迂回前进”时，并没有改变原来的目标，只是选择另一条道路而已，目的地是不变的。

规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。

你已经知道，你自己的木材要由你自己来砍，你自己的水要由你自己来挑，你生命中的明确目标要由你自己来塑造，因此，为什么不尽快实行你早已明白的道理呢？

明确的目标是你自己创造出来的，没有人能代替，它也不会自己创造自己。你打算怎样对付它？什么时候？如何做？拟定一个实现目标的可行计划，马上行动——你要习惯“行动”，不能再耽于“空想”。

在你的有生之年，当“现在就做”的提示从你的潜意识闪现到你的意识中时，要你做应该做的事情时立刻投入以适当的行动，这是一种能使你成功的良好习惯。

这种良好的习惯是把事情完成的秘密，它影响到日常生活的每一方面。它可以帮你迅速完成应做但你不喜欢做的事，它能使你在面对不愉快的责任时不至拖延，也能帮助你做你想做的事，它能帮助你，抓住那些宝贵的一经失去便永远追不回的时机。

将以上4点清楚地写下来——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。

每天两次，大声朗诵你写下的内容，一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后，当你朗诵时，你必须看到、感觉到和深信你已经拥有了成功。

拿破仑·希尔本人，就在将目标变为现实这方面为我们做出了榜样。

1908年，年轻的希尔在田纳西州一家杂志社工作，同时又在上大学。由于他在工作上的杰出表现，被杂志社派去访问伟大的钢铁制造家安德鲁·卡耐基，卡耐基十分欣赏这位积极向上、精力充沛、有闯劲、有毅力、理智与感情又平衡的年轻人。他对希尔说：“我向你挑战，我要你用20年的时间，专门用在研究美国人的成功哲学上，然后提出一个答案。但除了写介绍信为你引荐这些人，我不会对你做出任何经济支持，你肯接受吗？”年轻的希尔相信自己的直觉，勇敢地“接受了任何”数年后，希尔博士在他的一次演讲中说：“试想想：全国最富有的人要我为他工作20年而不给我一丁点儿薪酬。如果是你，你会对这建议说YES抑或NO。如果识‘时务’者，面对这样一个‘荒谬’的建议，肯定会推辞，可我没有这样干。”

卡耐基对希尔的挑战中包括了明确的目的——研究美国人的成功哲学，以及达到目的的时限——20年。长谈之后，在卡耐基的引荐下，希尔遍访了当时美国最富有的500多位杰出人物，对他们的成功之道进行了长期研究，终于在1928年完成并出版了专著《成功定律》一书。从1908年到1928年如愿以偿，正好是20年。《成功定律》这本书震动了全世界，曾激励了千千万万人发财或成名。6年以后，希尔做了罗斯福总统的顾问。

现在我要教你怎样来制定计划，而且这份计划必须是实用的。

1．在明确积累财富的目的以及途径以后，有意识地召集一批人才，然后有步骤地实行计划——注意：组织智囊团绝对是你走向成功的一大捷径。

2．在组织智囊团之前，要明确你可以为你的智囊团成员提供什么样的好处。要知道是没有一个人愿意做免费劳动力的，当然，也不会有一个聪明的组织者会想象别人会为自己提供免费服务。这时，合理恰当地为你的智囊团提供报酬就很重要了。

3．及时安排你的智囊团集体讨论，而不能让他们过于分散，否则一个人一个方法，你会找不到收获财富的真正途径。直到你们同心协力完成了一项或者多项工作为止。

4．人际关系永远是至关重要的，你和你的智囊团更加要搞好和谐的关系，要让他们乐于发挥自己的才智，乐于为你服务。

假如你努力了，但最终还是走向了失败，也请你千万不要灰心，努力振作起来。再继续制定计划，继续前行，永远不言放弃，直到最后成功。

要知道，失败乃成功之母，没有经历过失败直接走向成功的人是非常少的，失败的经历只是给你增加一点经验，也只是考验一下你的毅力而已。所以，真正渴望成功致富的人，决不能轻言放弃。要牢牢记住：暂时的挫折并不代表着永远的失败。它可能意味着你的计划还不够完善，那么试着再拟订一个计划，重新开始吧。

詹姆斯·希尔开始努力筹措资金，建造横贯东西的铁路时，也遭遇过失败，但他没有停留片刻，而是立即准备新的计划，最终转败为胜。

亨利·福特不仅仅在开创汽车事业的初期，甚至在事业几乎将近巅峰的时候，也遇到过极大的挫折，但他冷静的重新制定计划，从而继续在经济上走向成功。

也许我们在平时的生活中，只看到了他们成功的一面，而没有人告诉你他们失败时的落寞。所以在我们的眼中，似乎成功轻而易举，其实远不竟然。

人们总要经历一些暂时的挫折才能有望致富。在经历挫折的时候，我们权且把它们当成是一种警示，因为它证明你的计划还不够完善，你可以开始重新拟订计划，再度奋起，奔向成功的目标。如果你轻言放弃了，那你永远不会成功。

把“一个半途而废的人永远不会成功，一个成功的人永远不会半途而废”这句话放在所有你能看得到的地方吧，时时激励自己，让自己离成功的目标越来越近。

二　借“智囊团”获取力量

“智囊团”可以定义为：“为了达成确切目标，两人或两个以上的人，以和谐圆满的精神，彼此相互协调所知，共同努力。”

没有为自己组织起智囊团的人，没法拥有重大的力量。前面已经说过，为达成化渴望为对等财物的目标该如何草拟计划。如果你持之以恒，明智地遵照这些建议的说明从事，再慎选智囊团小组，那么，即使你还未指认出自己的目标何在，目标也已达成一半了。

借着挑选得当的智囊团，你能够更加了解，自己可以得到哪些力量。智囊团有两大特色，其一是经济层面的，其二则是心灵上的。智囊团的经济特质是显而易见的。一个人身旁如果拥有全心全意乐于提供其劝告、咨询和私下合作的一群和谐共鸣的人，便可以带来不少经济上的效益。这种合作联盟的形式几乎是每一笔巨大财富的基础。

智囊团原则的心理层面就难懂得多了。从这句话当中，你也许可以掌握到一些重大的暗示：“两个人同心协力，借此创造出来的第三种无形无色的力量，就像第三个人一样。”

人心是一种能量的形式，能量原本就有一部分是精神上的。如果两个人能以和谐的精神协调互助，就像并联两个单元的精神，两人的心力便形成一种共通的亲和力，构成了智囊团的“心灵”层面。

我头一次注意到智囊团原理的经济面特征，是50年前卡耐基引发的。也因为发现了这则原理，使我决定终身投入这份工作。

卡耐基先生的智囊团小组约由50名幕僚所构成，他让自己置身于这些人当中，目的无非是为了钢铁的制造和行销。他将自己所有的财富归功于他的“智囊团”。

分析任何一位累积巨额财富者的记录，并分析小有一笔财富者的记录，你会发现到，他们都在有意无意之中，运用了“智囊团”原理。

三　领导好你的智囊团

他们之所以能成为领导者，是因为他们是聪明的被领导者，他们不同于其他千篇一律的被领导者。他们在成为领导者之前，心中就已经有了精密的计划，使得他们不断向身边成功的领导者学习，最终也成为了一名领导者。

总的来说，这个世界上有两种人，一种是领导者，一种是被领导者。在自己走向事业的途中，你应该先考虑清楚，自己是应该成为一个领导者，还是被领导者。两者的报酬是有着天壤之别的。但是，我们不能否认，大部分领导者，最初的时候也是被领导者。当一个被领导者并没有什么丢人的，因为这个世界的极大部分人都是被领导者，只有少数几个人成为了领导者，他们之所以能成为领导者，是因为他们是聪明的被领导者，他们不同于其他千篇一律的被领导者。他们在成为领导者之前，心中就已经有了精密的计划，使得他们不断向身边成功的领导者学习，最终也成为了一名领导者。

领导者的主要素质：

以下是成为领导者的主要素质：

1．对自己以及自己所从事的事业有着毫不动摇的勇气。没有一位被领导者愿意接受一位老是畏缩不前的领导者的领导，也没有一位被领导者愿意在一个停滞不前的企业开创自己的事业。聪明的被领导者不可能长期在这样一个领导者的手下工作。

2．自制力。连自己都没有办法控制的人，谈不上去控制他人。自制力往往可以成为被领导者的有力榜样，聪明的被领导者会不断效仿。

3．强烈的正义感。一个领导者如果没有正义感，不公平，他的被领导者就会乱成一团，被领导者也不会尊敬这个连起码的人格道德都不具备的领导者。

4．果断的决策。老是犹豫不决，对自己一点信心都没有的领导者，是无法成为一个真正意义上的领导者的，因为他根本无法领导他人。

5．明确的计划。成功的领导者是善于规划工作的，而且能身体力行。一个领导者如果习惯于随波逐流、妄想臆测，而没有实际的、明确的计划，就好比是一条没有方向的船，肯定会触礁的。

6．不计报酬的工作习惯。作为领导者，当然要比手下的人做更多的工作。要领导他人，首先就得以身作则。

7．随和的个性。散漫、草率的人是成不了领导者的。只有能随和地和被领导者相处，才能得到被领导者的喜欢和尊重。

8．同情和体谅。成功的领导者必须对被领导者有同情心，能设身处地地为他们着想，理解他们，体谅他们。

9．掌握细节。成功的领导者，能够掌握自己工作范围内的各个细节。

10．能够担当责任。成功的领导者，能够为被领导者所犯的错误担当起自己的责任。只是一味推脱责任，肯定不得人心，领导地位也不会稳固。如果所选择的被领导者无法胜任他的职位而连连出错，那么领导者就必须担当起这个责任。

11．合作。成功的领导者肯定十分重视团队的力量，同时还要培养他的被领导者树立起这种思想。每一个领导者都拥有权利，但是权利也需要大家的合作才会拥有。

领导的方式有两种。一种是能引起被领导者共鸣和认同的领导，而另一种则是无法引起被领导者共鸣和认同的霸道的领导。

历史上无数的例子可以证明，霸道的领导不会持久。封建帝王和独裁者的没落和消亡就是最为明显的例子，它有力地说明了人不可能服从于强权。拿破仑、墨索里尼、希特勒已经不复存在。一个能让被领导者认同和满意的领导方式，才能有持久的生命力。

人们可能暂时会被霸道的领导所压服，但是这不并能让他们永远沉默在不甘心中。

领导失败的十大原因：

我们知道了自己该做什么，同样知道自己不该做什么也十分重要。下面我们再来看看如何会导致领导失败。

1．无力驾驭细节。

高效的领导需要有组织和控制细节的能力。真正的领导者决不会因为忙碌而完不成分内的工作。

一个人无论是领导者还是被领导者，如果完不成自己该做的事，还推脱说自己太忙，那无疑是承认自己无力胜任这份工作，成功的领导者要能掌握任何与职位有关的细节。当然，他也必须能够善于给职员分配工作。

2．不愿意从事卑微的工作。

真正的领导者会根据实际情况，自愿地担负起他要求被领导者做的事情。伟大的领导者，往往看上去是众人的仆人，有经验的领导者一定会注意到这个亘古不变的真理。

3．不是靠运用知识进行行动，而是期待着靠知识能有所收获。

这个世界不会只是因为你知道什么而直接给你等额的回报，得到回报的人都是凭借掌握的知识付出了实际行动的人。

4．害怕自己身边的被领导者超过自己。

一个领导者，往往越是害怕自己手下的被领导者超过自己，被领导者就越有可能超过他。能干的领导者会培养能干的接班人，而且能将工作中所有的细节交给他，并且能同时关注到其他很多的事物。有足够能力把工作托付他人的人，所得到的报酬往往会比每件事都要亲自过问的人多得多。有足够能力的领导者，可以通过自己的丰富知识和魅力，提高被领导者的工作效率，而且这些人的工作远远要比在没有受到指导前做得好。

5．缺乏想象力。

没有想象力的领导者，无法面对紧急情况，也无法制定有效的工作计划。

6．自私。

要是领导者把被领导者所赢得的荣誉、成功都揽在自己身上，那么这样的领导者肯定是不得人心的，甚至会引起他人的怨恨。真正伟大的领导者不会邀功，相反他会非常高兴地看到自己的手下获得荣誉，因为他明白，这比金钱更能让他们努力工作而不辞劳苦。

7．放纵无度。

被领导者不可能会尊敬一个惯于放纵的领导者，任何时候的放纵都会影响人的耐力和活力。

8．不忠。

这一点似乎应该放到第一个去讲。因为如果一个领导者如果对他的公司、同事连起码的忠诚都谈不上，那么他肯定是要垮台的。不忠的人什么都不如，是注定要受到蔑视的，不忠是各行各业中遭受失败的主要原因。

9．过分强调领导“权威”。

有能力的领导者凭借自己的水平和个人魅力来赢得手下的尊重，而不会是威慑。过分强调领导“权威”，企图以此来巩固自己领导权的人是可笑的。真正的领导者不会显示“权威”，只要用心去鼓励、体谅被领导者就可以了。

10．看重头衔。

有能力的领导者是不需要用“头衔”来炫耀自己的。过分看重头衔的人，反会被人家认为你毫无其他可以夸耀的地方。真正的领导者，他的办公室是开放着的，而且是朴实的。

以上这10条，是领导者失败的比较普遍的原因，只要有其中的任何一项，失败就在所难免了。假设你立志成功，那么要仔细读读上面所列的这10条，要防止自己犯类似的错误。

需“新领导方式”的几个领域

在有些领域中，旧的领导方式已经快要过时了，新的领导方式正在不断地探索之中。新型的领导者有着很大的机会。

1．政治领域永远欢迎新型的领导者，而且这种需要是十分迫切的。

2．银行业正在进行着改革。

3．产业界也需要新型的领导者，将来能够在产业界长久的领导的领导者，应该把自己看作是公共性质的公务员，要在不损害个人、团体、利益的情况下经营公司。

4．法律、医学、教育界也在呼唤新的领导风格。

在教育界尤其紧迫。未来的教育，应该教会学生怎么样去应用所学的知识，要注重实践而不是滔滔不绝地讲述理论。

5．新闻界也期待着新的领导风格。

这些只是目前一部分需要新型领导者的领域。世界正在发生快速的变化，改变人类习惯的媒介也必须顺应变革的需要。这个媒介，比其他很多因素更能决定文明的发展方向。

四　招致失败的因素

此分析还显示了失败的三十一个主要原因和致富的十三项原则。本章将讨论这三十一个失败原因。通过对这些原因的阅读，读者可以对照自身，以便了解有多少阻碍你成功的因素。

一个人最大的悲剧，莫过于热切地尝试却屡遭失败。

我曾经对数千对象作过一个调查，分析显示，有98％属于“失败者”行列。

此分析还显示了失败的31个主要原因和致富的13项原则。本章将讨论这31个失败原因。通过对这些原因的阅读，读者可以对照自身，以便了解有多少阻碍你成功的因素。

1．先天不足。生来就有智力障碍的人，应该说是没办法弥补的，而这也是31个失败原因中唯一无法可用外在努力来弥补的一个因素。

2．没有明确的生活目标。没有明确的生活目标，就没有成功的希望。在我的分析中，有98％的人没有目标，他们失败的必然性从这里就可见一斑了。

3．没有非同寻常的雄心抱负。我们认为，假如对事毫不关心，安于现状，不求发展，不愿付出，想要成功就是奢望。

4．教育不足。这个缺陷比较而言容易弥补多了。经验表明，最有教养的人往往是那些“自力更生”或者是“自学成才”的人。一个人有教养，要的不只是大学学位。有教养的人知道在不侵犯他人利益下去获得自己想要的东西。有教养不仅是要去得到知识，还要会用知识。我们得到的回报，来自于“知道”的事物，更在于实践“知道”的一切。

5．自律性不强。纪律来自于自我控制。这表示我们需要控制所有的消极思想。控制了自己，才可以去控制环境。人类面对的任务中，自制是最艰巨的一个。如果无法战胜自我，就极有可能被自我征服。站在镜子前，我们既可以看到自己最好的朋友，也可以看到最大的敌人。

6．身体不好。没有健康，就无所谓成功，很多造成健康问题的行为是可以避免的，如：

①过多摄取对健康有害的食品。

②不当的思考习惯；对一切抱否定态度。

③不良性习惯或者过度沉溺于性。

④缺少体育锻炼。

⑤各种原因导致新鲜空气不足。

7．童年时期不良生活环境的影响。“树苗不扶正，长大必歪斜。”许多有犯罪倾向的人，他们的错误行为都是童年的不良环境或交友不慎造成的。

8．拖拉。这是最普遍的原因。它存在于人们心灵的某个阴暗的角落，伺机破坏他们成功的机会。许多人一生不成功，都是因为他们总是在等待“机会”，再开始做那些自己觉得值得做的事。记住：不要等待！时机不会在你的守株待兔中来临！即刻就开始你的行动吧！先利用身边的工具做起吧，在你努力的途中，还会遇到更好的机会！

9．没有毅力。大部分人在做任何一件事的开始阶段都是目标远大，信心十足的，但是，到后来却往往半途而废。而且，太多的人一遇到失败就选择了放弃。一个人的毅力往往是不能被取代的。一个人如果拥有足够的毅力，那么“失败老人”一定会知趣地离开。失败是永远没有足够的力量对抗毅力的。

10．个性消极。因为自身个性消极而不能和他人交流的人是不会有什么成功的希望的。成功需要一种强大的力量，而力量来自于和他人集体的合作。消极的个性没有办法和他人进行良好的合作。

11．无法控制性冲动。性的力量是驱使人类行动的力量中最强大的一个。正是因为它具有无与伦比的强大力量，所以更应该将它转化为有益于个人发展的能量，并且能做到适时控制住这个强大的力量。

12．老是渴望着“不劳而获”。这种投机心理使得近百万人走向了无奈的失败。1929年，华尔街股市的大崩盘就是一个有力的例子。分析家认为，那次事件中，近百万人因为投机心理而以破产告终——他们都想借着股票的买卖差额大捞一把。

13．缺少果断的决策力。成功的人具有果断的决策力。如果有必要的话，还会在以后的工作中不断改进，使之更加完善。而失败者往往要很长时间才能做出决策，但是很快又会修改，而且有些人会频繁地修改。犹豫和拖拉是一对孪生兄弟。有其中一个，另一个就会随之而来。所以你应该趁它们还没有导致你失败之前，赶快把它们丢弃！

14．有6种恐惧中的一种或者多种。本书的最后一章里，我将会详细分析这6种恐惧。这里，我要先提醒你，如果你想成功地推销个人服务，必须彻底控制这些恐惧。不能让它们左右你的成功之路。

15．婚姻失败。是导致大部分人不能取得成功的普遍原因。婚姻关系是和一个人的人生幸福密切相关的。如果婚姻不和谐，失败就会接踵而至。而且，因为这个原因而招致的失败，是不幸的，也是痛苦的，它能够将一个人所有的雄心摧毁掉。

16．谨慎过度。不会主动抓住机会的人，只能够拿到别人挑剩的东西。俗话说“过犹不及”，过度谨慎和不够谨慎都是不可取的。

17．合作伙伴选择错误。这个原因是导致事业失败的主要原因之一。推销个人服务时，应该睁大眼睛，选择好的雇主，好的雇主能够激励人前进，因为他本人就是智慧和成功的化身。我们会无意中效仿身边的人，所以选择一位好的雇主，不仅会影响你个人的成败，还会影响你今后的路。

18．心胸狭隘、迷信。迷信是无知的表现，是恐惧的一种形式。成功人士一定会心胸宽广。

19．职业选择不当。从事自己不喜欢的职业，不可能取得成功。寻求致富的关键，是选择一个自己喜欢的工作，这样才能全身心的投入，取得最终的成功。

20．没有专注的目标。想要全面发展，却往往会全面都不通。全心全意地专注于一个主要目标，才是成功的关键。

21．浪费资财。一个习惯挥霍的人，是不可能成功的，因为这样的人必然要面临贫穷。养成良好的习惯，定时存钱，这样才能让自己的事业更有底气。没有金钱，就只能接受别人的安排，听从别人的指挥，而且还不能有什么怨言。

22．不热情。一个不热情的人，是不会感染他人的，也不会使自己拥有说服力，无法让人们欢迎你。

23．偏执。心胸狭隘的人是极难取得进步的。偏执说明一个人不积极获取知识，涉及宗教、种族和不同政治观念的偏执最有危害。

24．放纵自己。最有害的放纵形式是暴饮暴食、放纵性欲。但任何一种形式的放纵对成功来说都是致命的。

25．无法和他人一起合作。很多人之所以在生活中失去成功的机会和本来的地位，都是因为不习惯和他人合作，而不是其他原因。任何能有所成就的人，都不会容忍这个缺点。

26．手上的东西轻易得来。很些人，比如，出身富裕的孩子，继承了大笔财产的人等等。这些没有经过长期努力而轻易得到了东西的人，常常无法取得自己的成功，这个结果往往比一夜之间暴富更为可怕。

27．不忠诚，不诚实。诚实是一种不可替代的品质。往往受到一个人的生活环境影响。如果由于特殊情况，一个人出现一次不忠诚，不会带来永久的破坏。但是一个人如果是蓄意要这样不诚实的话，那就无可救药了。这不仅会让自己失去信誉、自由，同样也会给社会和他人带来伤害和损失。

28．自私，虚荣心强。这两个缺点是致命的，它们会让别人对你敬而远之。

29．习惯猜测，不思考。有些人过于懒惰，或者有漫不经心的坏习惯，不愿意用脑子去思考问题。他们喜欢猜测或者匆匆忙忙对一件重要的事得出结论。

30．资金不足。这是很多梦想创业的人最终无法达成愿望的重要原因。没有足够的资金作为自己创业的后盾，就没有办法承担失败的打击，也没有办法在逆境中继续生存。

31．还有一些你曾经遭遇过但是这里没有列出来的失败原因。

以上这31个原因，体现了人生的悲剧，那些真正努力过，但是遭遇失败的人，真正品尝了这些人生悲剧。如果你能够让了解你的人和你一起面对这些人生的悲剧，并且细细对照，那么对你是有很大帮助的。如果你愿意一个人来面对，并且努力改进，对自己也是有很大好处的。大部分人是不会站在别人的立场上来看待自己的，也许你也是一个。

五　你知道自己的价值吗

自我分析是期待着不断进步的，即使这种进步是极其微小的，当然，在分析时也要看到自己的缺点，不可以只是津津乐道于自己的进步。

这个分析可以放到每个年末来做，这样可以把分析出来的结果体现在新年的计划里。你不可以欺骗自己，你的答案必须是准确代表你的实际的。

古人说：知己知彼，百战不殆。如果你想要成功地把一件商品推销出去，那么必然先要了解这件商品的特点、用处等等。同样，推销自己也需要如此。一个人在向别人推销自己之前，连自己的优缺点都不了解的话，那无疑是可笑而失败的。所以，在推销自己时，要弄清自己的实力，自己的不足，这样才能在他人面前展示一个最好的自我，这样也同样能帮助自己改正缺点，最大限度地使自己更加优秀。

有一个年轻人向一个相当有名的公司求职时，就显示了自己的不足。

刚开始时，他给对方留下的印象是很好的。但是，当经理问他希望得到多少薪水时，他却回答说没有想好。经理回答他说，那么我们试用你一周以后再决定你的薪水吧。

“我不同意，”年轻人回答，“我希望在这里我可以得到比现在任职的地方更高的薪水。”

是的，每个人都希望自己在寻求新的职位或者在原职位上重新商谈薪水时，薪水要高于自己原来的那份。但是，你有没有想过，金钱和自己的价值还是有些差异的！其实个人的经济要求和个人的实际身价往往是毫不相关的。

你的价值完全取决于你所要提供的服务的能力或者是激励他人服务的能力。

因此，为了有效地推销自己，一年一次的自我分析非常重要，而且要从中找出自己的缺点，以及所获得的进步。在一个人的人生旅途中，只有三个可能：进步、退步、原地踏步。但是一个人的目标无疑是应该不断向前的。我想分析的结果是期待着不断进步的，即使这种进步是极其微小的，当然，在分析时也要看到自己的缺点，不可以只是津津乐道于自己的进步。

下面的这些问题可以供你用于自我分析的参考。你不可以欺骗自己，你的答案必须是准确代表你的实际的。

自我分析试题

1．今年制定的目标我已经实现了吗？（制定一个明确的年度目标，作为人生主要目标的一部分）

2．我有没有给别人提供力所能及的最好的服务？或者说我还能不能改进这个服务呢？

3．我有没有给别人提供力所能及的最大的服务量？

4．我的工作是不是一直有着和谐的气氛以及和他人合作的良好氛围？

5．我有没有因为拖拉的习惯而导致工作效率的降低？在多大程度上影响了工作效率？

6．我有没有改进自己的个性？如果改进了，那又是通过什么方法改进的？

7．我是不是有始有终地贯彻了自己的计划？

8．我是不是在任何情况下都能明确果断地作出决策？

9．我是过度谨慎？还是不够谨慎？

10．我和同事们相处是否愉快？要是不够愉快的话，错误又是在哪一方呢？

11．我有没有因为不够专心致志而浪费了很多精力呢？

12．我有没有用宽广包容的胸怀面对生活中所有不公的问题？

13．我用什么方式提高自己的服务能力呢？

14．我有没有放纵过某种习惯？

15．我有没有在公开场合或者在私底下表现出任何形式的自私心理？

16．我对待同事的行为能不能得到他们的尊敬？

17．我的观点或者决定是源于猜测呢，还是经过了准确的分析和思考？

18．我有没有提前安排时间、预算支出和收入？在这些方面，我有没有表现得太过于保守？

19．我把多少时间花在了没有用的事情上，而且本来这些时间可以做更加有意义的事？

20．我需要怎么样来安排时间，改变不好的习惯，才能在新的一年里把工作做得更有效率？

21．我有没有因为做过有背良心道德的事而内疚不已？

22．我在什么地方提供了超出分内的服务质量和数量？

23．我有没有对别人不公平？什么地方不公平呢？

24．假设我这个服务的对象是我自己，那么我满意吗？

25．我是不是选择了适合我的职业？假设是不合适的话，那又是为什么呢？

26．我的服务对象对我满意吗？假设不满意的话，为什么呢？

27．按照成功的原则，我怎么评价自己呢？

只要你仔细地阅读了上面的内容，也许你已经准备好了一份具体的行动计划，开始有效的自我推销了。在这个章节中，我之所以那么详细地讲解个人推销的原则，比如说领导者的主要素质、领导失败的常见原因、需要新型领导方式的领域、在创造财富的过程中失败的常见原因和自我分析中要向自己提出疑问的几个方面等等，是因为我们在推销自我时，只有详尽地了解这些，才能顺利的开始财富的积累。那些失去财富或者才刚刚开始财富积累的人，只有通过提供个人服务来创造财富，因此，他们十分有必要掌握以上的信息，使个人服务换取最大限度的回报。

如果你已经完全了解了本章节中所叙述的主要内容，那么你肯定能在自我推销中提高分析、判断能力。这些信息对人事主管和招聘经理和从事其他有关于选拔员工和维持企业经济效益的管理者来讲是十分有用的。要是你对我以上所说的内容还不确信，那么你可以拿起笔来，回答一下上面的28道自我分析题，看看我说的是否对你有帮助。

每一个人都可以致富，猎人打猎肯定会选择猎物集中的地方，在积累财富的时候，你可以做出这样的选择。在寻找财富的途中，你千万不要忽视那些富有的国家，要知道，这些国家的女士们光花在口红、胭脂等其他一些化妆品上的钱，每年就有五六百万元以上。如果你想要致富，那么这些铺满黄金的地方是不可以忽视的。

还要谨记，对于一个人积累财富的过程来说，我以上所讲的只是刚刚开始，对于积累财富的渠道来说，上面讲的也只是刚刚开始。要特别记住，交换商品和服务的背后，可能就隐藏着积累财富的大量机会。如果你的决心足够坚定，那么我认为没有什么艰难困苦能够难倒你，也没有什么人能够有足够的力量阻止你向着财富靠近。

只要一个人能力出众，训练到位，经验足够丰富，他就完全可以积累大笔财富。即使没有这么幸运，积累小笔的财富也是不难的。因为至少每个人都可以凭借着自己的力量在这个世界上生存下去。

加油吧，机会其实就在你的身边！

它已经在你的眼前，等待着你走近它，你尽情的选择，社会会公平地把机会给每一个人，但它不会让任何人不劳而获。只有付出了自己的劳动和努力的人，才有可能拥有无数的财富。

第七章　决心和毅力——致富的保障

一　勇敢果断地做出自己的决定

你要记住，你是一个有头脑的人，所有的事情你都可以自己做出决定，如果你想要从别人那儿获取信息，那么你可以悄悄地去取得，没有必要大张旗鼓，更不要因为别人的几句无伤痛痒的话就不信任自己的判断力。

在上一章中，我已经详细分析了导致失败的主要原因，没有决心是其中相当重要的一项。没有决心的另一种说法便是办事拖拉、犹豫不决。

在读完这本书以后，你要检验自己是不是能够迅速而准确地下定决心了，而且你应该把本书中所提到的原则运用到实际生活中去。我曾经研究过很多积累了百万财产的富翁，发现他们有一个很明显的共同点，那就是这些人都能够果断地做出自己的决策，并且能在以后的生活中继续改进。而那些没有能够致富的人，却毫无例外地都是经常犹豫不决的人。

亨利·福特的一个重要的优点便是善于果断决策。他这个特点甚至赢来了一个顽固的名声。但正是由于这个特点，福特才会在众多的顾问和买主劝他放下制造著名的T型车的时候（世界上最难看的车），他还是一如既往的坚持。

可能是由于福特做出改变稍微慢了点，但是事实证明，他还没有来得及给车型作一些改变的时候，就已经赢来了巨额的财富。虽然说福特的果断有些顽固的倾向，但他的顽固无论如何要比朝令夕改、犹豫不决好多了。

那么，怎样才能使自己做出果断的决策呢？

大多数经常犹豫不决的人，往往易受旁人、报纸等身边的闲话的影响，他们可以说是不怎么相信自己。要知道，意见在这个世界上永远是最为廉价的商品，我们生活中的每个人，内心都有一肚子的意见要说给别人听。如果你总是在自己做出决策时受到他人的影响，那么你很难做成任何事，你想要把自己的欲望变成你的财富的希望也微乎极微。

在开始实施本书所讲到的原则时，你就要自己做出决定，并且按照自己的决定开始实施。没有必要让别人知道你的想法，所以不必要把你的决定告诉旁人，除非那是和你志同道合，而且又是你十分信赖的人。要知道有时候，家人和最为亲密的朋友也会阻碍我们的决策，虽然他们不是故意的，但是他们的想法和意见往往会影响我们的选择。毕竟每个人的想法都是有所不同的。很多人的一生都缠绕着一股自卑的情绪，那就是因为一些看上去善意的意见，使得有些人失去了对自我的判断力，使他们失去了本身所有的强烈的信心。

你要记住，你是一个有头脑的人，所有的事情你都可以自己做出决定，如果你想要从别人那儿获取信息，那么你可以悄悄地去取得，没有必要大张旗鼓，更不要因为别人的几句无伤痛痒的话而不相信自己的判断力。

有一些人自己本没有多少本事，可是很喜欢在别人面前卖弄。这种人只会滔滔不绝地说话，却不会倾听。如果你想要做出准确的决策的话，那么我奉劝你，可以闭上嘴巴了，还是把眼睛睁大，把耳朵竖起来对你比较有益。言论的巨人常常是行动的矮子。说得多，听得少，只会使你失去积累知识的机会，而且还容易暴露你的计划和目的，让那些妒忌你的人轻易把你打败。

你一定要记住，在一个博学多才的人面前开口说话时，很容易显示出你是有着丰富的知识，还是夸夸其谈。因此，真正有智慧的人，会选择谦虚和沉默。

你还要记住，每一个在你身边的人，其实和你没有什么不一样，他们也渴望拥有一笔巨大的财富。如果你随意说出自己的计划，最终你会惊讶地发现，其实那个人比你更快地拥有了财富。

因此，要学会保持沉默，要学会认真倾听，要学会提醒自己先做后说。记住：“说得好，不如做得好！”

二　决定成为有钱的人

成功就这样一次又一次地与那些“想成功而不是一定要成功”的人失之交臂。如果你不想成为与成功失之交臂的人，你就必须向自己承诺：我遵守心灵财富总则，并用它达到成功的目标。

人人都希望自己成功，有所成就。

然而在生活中，却有许多人被挫折所困，而陷入迷惘与失望中；

也有许多人，因麻木、逃避而丧失了成功的机会；

还有更多人，因为“再等一等，再看一看”之类的托词，而眼睁睁地看着别人成功，自己仍然在等待中失落。

请记住以下的劝告，它们是你走向成功、拥有财富的必经之路。

总则一：一定要成功

享誉全球的成功学宗师，自我创富的奠基人拿破仑·希尔博士说：“愿望就是帮助我们运用意识力量将潜意识力量转化为财富的发动机，那么，我们只要驾驶超级赛车，就会像火箭一样飞速驶往财富宝藏的‘高速公路’。”

无论如何，一定要成功！这一次，一定要创造财富、创造成功，因为成功的快乐大于失败的痛苦。成功很难，不成功更难：因为你如果不是一定要成功，而只是想成功而已，那么心灵财富训练帮不了你，就是上帝也帮不了你，心灵财富训练再好也没用。

总则二：感情用上100倍

潜意识最容易接纳带有情感的信息，因此要想通过潜意识改变自己，走向成功，就一定要在与潜意识沟通时，使用带有情感的语言。情感可分为建设性情感和破坏性情感。建设性情感有爱、愿望、信念、热情、想象、希望六种。破坏性情感有恐惧、嫉妒、憎恶、报复、贪婪、愤怒六种。

破坏性情感无须刻意地输入，就会进入潜意识，但建设性情感若不借助自我暗示之力，便较难进入潜意识。因此，要想成功，你就必须用建设性情感不断向潜意识里输入正面的信念。

只有全身心地投入，才能获得最大的收获。坚信潜能无限，与心灵财富一见倾心，坚信自己的选择，坚信心灵财富的魅力，它是经过数以百计的使用者验证过的有效方法，相信成功一定会到来。

总则三：耳、眼、心一个都不能少

听出成功，看出成功，想出成功。用心灵财富武装自己，耳、眼、心一个都不能少，甚至武装到每一个细胞。只有这样，才能彻底清除潜意识中负面的影响，建立成功的信念。

总则四：重复是信念之母

“重复使最难的事变得容易，重复使鉴别更敏锐，使第六感觉更敏感，使潜意识工作更精确。使我们的成绩更加显著。”成功其实很简单，成功就是不断重复地向潜意识输入正面的信念。

路是脚印重复的结果。记住，关键在于持续重复。持续、不间断是心灵财富训练的秘诀。要想烧开一壶水，你就要持续地、不间断地把木柴投入火堆，一段时间后方能烧开这壶水。

不能持续使用，或者间断地使用心灵财富训练，都会使你进步缓慢。

总则五：坚持就是胜利

99度加1度，水才会沸腾。如果把你的努力只坚持到99度时就放弃，那你永远也不能烧开这一壶水。还是那句老话，坚持就是胜利。

人人都希望自己成功，有所成就。然而在生活中，却有许多人被挫折所困，而陷入迷惘与失望中；也有许多人因麻木、逃避而丧失了成功的机会。

还有更多人因为“再等一等，再看一看”之类的托词，而眼睁睁地看着别人成功，自己仍然在等待中失落。

理财大致可分为三个阶段：年轻时赚钱，中年时管钱，老年时花钱。在这三个阶段中，获得财富很难，保持财富更难，运用财富最难。

若问：“一个人赚了钱之后，会做什么？”有人会说：“花钱！”

我要告诉各位读者：这样回答的人通常是还没有赚到钱的人。事实上，大多数白手起家的富人，赚了钱的下一个动作还是继续赚钱！你也许会说：“有钱不会花，真傻！”的确很傻，然而现实生活中，这样的守财奴并不在少数！据调查显示：至少有90％以上的人，赚到钱之后还要去赚更多的钱，导致一生成为金钱的奴隶。他们在众人皆曰“钱很重要”的情况下开始拼命赚钱，到最后，却忘了赚钱的初衷，误将手段变为目的，不懂得利用金钱使自己更幸福、更快乐，更不懂得回馈社会，从而使金钱变得没有意义。因此有必要提醒朋友们：金钱只是手段，提升生活品质才是目的。

1．记住致富的初衷，且事先应规划好如何用钱。

2．事先设定一个金额作为理财目标，达到目标后应停止赚钱。

3．以1亿元为理财目标。

三　要自由还是死亡

正是这两个人的决定，使得美国从此有了生活的自由。还要记住的是，他们所做出的这个决定看似简单，可是却是个极其危险的决定，需要信心和勇气。

决心的价值在于做出决策的勇气。一些改变历史的伟大决定，往往都是在冒着死亡的危险下做出的。

林肯决定发表著名的《解放奴隶宣言》这个让全美国的黑人获得自由的讲话时，就已经充分认识到，这个举动将会使成千上万的朋友和政治上的拥护者和他从此分道扬镳，但他还是果断地决定了。

苏格拉底宁可服毒，也不愿意向他人妥协自己的信仰，这是一个勇敢的决定。他至少把历史向前推进了一千年，并且给了那些当时还没有出生的人思想和言论的自由。

在南美进行战争的时候，罗伯特·李将军脱离联邦，坚持南方的道路，这也是一个伟大决定的代表，因为在做这个决定的时候，他就知道这个决定将会让他付出生命的代价，甚至还会连累其他的人。

每个美利坚合众国的人都知道，历史上最重要的决定是在1776年7月4日的费城做出的。当时，有56个人毫不犹豫地把自己的名字签在了一份重要文件上，他们都明白，这份文件要么给全美国人带来自由，要么就是他们56个人面对绞刑。

这份著名的文件你不会陌生，但是它们所传达出来的真正的道理，你却未必能真正领略到。它非常明确地告诉了我们个人要取得成就该怎么做。

我们都清晰地记得这份文件的签署日期，却很少有人去体会当时这56个人做出这个重大决定时的勇气。我们脑海里的历史，只是书本上所描述的内容，这个伟大决定发生的日期，以及约克镇和乔治·华盛顿。但是，我们却很少知道隐藏在这些人物、时间和地点背后的真正伟大的力量。

史书的作者没有提这个伟大的力量，然而正是这个伟大的力量，创造了这个必将为全世界树立典范的国家，并且给这个国家带来了难得的自由。这是历史的悲剧。我这样说的原因，是每一个人其实都可以用这种力量去跨越人生的艰难困苦，成为生活中的成功者。

我们再来回顾一下创造这个伟大力量的历史事实吧。它起因于波士顿事件。1770年3月5日，英国人在街道上巡逻，公开地恐吓老实的居民。但是他们不知道殖民地的居民是最讨厌全副武装的士兵的。他们开始不顾一切地发泄他们无比的愤怒情绪，接二连三地向士兵们扔石头、垃圾，并且不断地辱骂他们。最后，指挥官狠狠地说：“上刺刀，打！”

战斗打响了，死伤惨重。这个事件引起了人民的怨愤，为了采取强有力的措施，地方会议召开了会议（由殖民地的杰出公民组成）。约翰·汉克考和塞缪尔·亚当斯是议会中的两名成员，他们积极地发表了自己的观点，主张采取行动，将所有的英国军队赶出波士顿。

正是这两个人的决定，使得美国从此有了生活的自由。还要记住的是，他们所做出的这个决定看似简单，可是却是个极其危险的决定，需要信心和勇气。

在会议结束前，塞缪尔·亚当斯被派去拜访当地的总督哈奇森，要求他把军队撤出美国领土。

他的要求被批准了，军队果然撤出了波士顿，但事情却并没有到此结束。它创造了一个注定改变整个文明趋势的历史环境。

理查德·亨利·李是这个故事中的一个重要因素，因为他是塞缪尔·亚当斯频繁联系的一个好朋友。他们一般情况下都向对方坦诚自己的看法，表达对殖民地人民的忧虑和对未来的希望。亚当斯想，在十三个殖民地中相互通信的话，或许会产生强大的合作精神，而这正是解决问题所需的力量啊。于是，在波士顿事件发生两年后，亚当斯向议会提出建立殖民地的通信委员会，设立通信员，目的则在于：改善英属殖民地之间的友好合作。

这就是给伟大的美利坚合众国的每个公民带来自由的力量的起点。智囊团已经组成了，亚当斯、李和汉考克就是其中的主要成员。

通信委员会成立了，殖民地人民长期以来一直在和英国军队进行着对抗，但是由于没有一个正式有力的组织，一直没有取得好的效果，比如波士顿事件。当这股力量被集中起来，共同朝着一个既定的力量前进的时候，希望也就来临了。但是，这个时候的英国人也没有停下来。他们也有自己的规划，优势就是具有资金和组织有序的军队。

皇室委派盖奇接任哈奇森担任马萨诸塞州的总督。新的总督一上任就派使者拜访了塞缪尔·亚当斯，想以此来吓倒这位伟大的决策者，使他放弃反对的决定。

下面我摘录了分顿上校（盖奇派出的使者）与亚当斯之间的对话，通过这个对话就能看出当时的情形：

分顿上校：

盖奇总督派我来向您保证，亚当斯先生，如果您可以停止和政府的对抗，那么您就会得到政府给您的一份不菲的报酬。总督先生非常善意地提醒您，千万不要让陛下不高兴，要知道您的行为已经是大大的不该了，已经触犯了《亨利八世法案》，按照这个法案来说的话，总督先生可以把您送到英格兰进行审判。但是，如果您能够改变自己的政治路线的话，您可以远远离开危险的未来，还可以得到一笔不菲的利益，而且您和国王也将相安无事。

这个时候，无疑塞缪尔·亚当斯面临着两种不同的选择。他可以放弃对抗，伸手获得可观的个人好处，但是也可以继续对抗，但是惨遭绞刑的风险将时时伴随着他。很明显，这是一个关系着个人生命安危的决定。亚当斯最终还是要求分顿上校将他以下的话一五一十地告诉总督：

那么你可以告诉盖奇总督，我相信我会一如既往地保持和国王陛下的良好关系，但是你们也不可能用个人利益的诱惑而让我放弃正义事业，请您转达给盖奇总督，塞缪尔向他建议，不要再侮辱一个已经愤怒了的民族的情感！

盖奇总督接到亚当斯严厉的答复后，暴跳如雷，马上签署了一份公告：在此，我以陛下的名义，宽容地原谅那些愿意放下手中的武器，重新做守法公民的人，但绝不可能原谅塞缪尔·亚当斯和约翰·汉考克。他们两个人罪孽深重，必将遭到应有的惩罚。

是的，这样看来，亚当斯和汉考克是在劫难逃了。但是政府的愤怒却让他们两个生死朋友迅速做出了一个危险的决定。他们召集最忠实的支持者开了一个秘密会议。大家到达后，亚当斯就迅速锁上门，告诉在场的所有人，必须立马建立一个殖民地居民的议会，在这个决定做出来以前，不准有人离开房间！

听完这段话，房间里立刻响起了大家的议论，有人已经在怀疑和皇室对抗是不是明智的选择。但是在这个被锁了的房间里，有两个最为勇敢的人：亚当斯和汉考克，在他们不断的影响下，其他人终于全部同意，通过通信委员会，1774年9月5日，在费城召开了第一次美洲大陆会议。

你要记住这个不凡的日子，它比1776年7月4日更为重要。如果没有这次召开大陆会议的决定，就绝不会有独立宣言的签署。

大陆会议在第一次会议召开之前，北美大陆的另一个地方，有一个领导者正在艰难地出版《英属美洲的权利概览》。他就是弗吉尼亚的托马斯·杰斐逊，他和邓墨尔勋爵（皇室外派驻弗吉尼亚的代表）的关系，和亚当斯和汉考克与他们的总督一样的紧张。

托马斯·杰斐逊在发表了著名的《英属美洲的权利概览》以后，就知道他将要遭到迫害，当然也是因为背叛皇室。面对着生命安全的威胁，托马斯·杰斐逊的一个政治伙伴大胆地说出了他的看法，并且讲得最后一句话成了永垂千古的经典名言：如果这叫做叛国，那么我们就叛国到底吧！

正是这样一些人，没有地位和权力，没有军队作后盾，没有金钱为他们的行动铺路，但是他们还是严肃地思考着殖民地人民的安危。两年后，也就是1776年6月7日，理查德·亨利·李站了出来，以主席的身份对与会者提出了动议：

先生们，我提议，联合起来的殖民地应该有自己的权利，成为独立的国家。这些州应该脱离英国皇室的统治，完全和大不列颠脱离政治关系！

所有在场的人都对理查德·亨利·李的惊人提议进行了长时间的激烈讨论，最后，经过了几天激烈的争辩后，他又一次用清晰而坚定的声音宣布：“主席先生，几天来我们一直在讨论的这个问题，其实是我们唯一能够选择的路线。那么，请问主席先生，我们又何故要不断拖延呢？不要再犹豫不决了！让我们在这个快乐的日子创建伟大的美利坚合众国吧！让这个国家站起来！不是让她毁灭和压制和平与法律，而是要重建和平与法律的统治！”

他的提议在通过投票之前，理查德·亨利·李因为家人重病回到了弗吉尼亚。但是他在临走前，把自己的事业交给了他的朋友托马斯·杰斐逊。杰斐逊答应他会为此付出自己的努力，直到采取有助于这项事业的行动为止。不久，汉考克决定成立一个委员会，由杰斐逊担任主席，起草独立宣言。

委员会为了这份文件，付出了很长时间的艰苦劳动。文件拟定后，6月28日，大陆会议宣读了这份草案。后来几天，经过讨论、修改，最终产生了完备的文件。1776年7月4日，托马斯·杰斐逊在大陆会议前，勇敢地宣读了这份关系着几十个人的生命和一个国家自由存亡的文件。

在人类历史进程中，当一个民族有必要解除其和另外一个民族的政治关系，并且认为在自然赋予人们的众多权力中，也有独立、平等的权利时，基于对人类意志崇高的尊重，他们应该宣布驱使他们独立的事业理想。

杰斐逊宣读完毕后，大陆会议投票通过了这份文件。56个人在这份文件上签下了自己的名字，把生命压在了这个赌注上。

分析《独立宣言》背后的这个事件，我们有理由相信，这个在全世界享有权利和威望的国家，就诞生于这56个人组成的智囊团的决定之中。我们要特别注意的是，正是他们的决定，保证了华盛顿军队的伟大胜利，因为这个决定的精神已经渗透到每一个战士的心中，成为他们心中的一种战无不胜的力量。

而且正是因为每个人都有着拥有自由的强烈渴望，才给了这个国家自由的力量。这种力量由这本书所讲到的原则构成。在《独立宣言》的故事中，你可以发现以下的原则：欲望、决心、信心、毅力、智囊团、精心策划。

在这些哲学的指导下，我们应该可以相信，强烈的欲望可以变成现实了。这个故事，以及上文提到的美国钢铁公司的建成过程，都是由意念变成事实的有力的例子。

在寻找这个方法的秘诀时，永远不要等待奇迹的发生，你只能发现其中蕴涵着的自然法则。而这些法则适用于，也仅仅适用于具有强烈的自信心、勇气的人。这些法则可以给一个国家带来自由，同样也能给一个人带来巨额的财富。

能果断做出决策的人，肯定在心里已经盘算好了，自己需要得到什么东西。每一个行业中有成就的领导者，都是能够迅速准确地下决定的人。这也是他们之所以能够成为领导者的根本原因。一个人有着自己的明确方向，不用担心，世界也会为你开启成功的法门。

一般情况下，犹豫不决的习惯总是在青少年时期养成的，而且这个习惯很顽固，它一直伴随着你度过浑浑噩噩的岁月。而且当一个人走入他的职业生涯的时候，这种不良的习惯也不会轻易放过他。很多刚刚毕业的学生，都会欣然接受自己能够找到的第一个职业，那是因为他们没有办法摆脱犹豫不决的坏习惯，能找到什么职业就从事什么职业，而且据统计，约有98％的在为生计问题而奔波的人，不能下定决心，为自己规划一个确定的职位，也不知道该怎么样去为自己选择一个合适的雇主。

但是，果断的决策往往是需要极大的勇气的，你看，签署《独立宣言》的那56个人，都把生命当做了赌注。那些明确地决定自己要从事什么职位的人，当然不需要用生命去当赌注，可是他们照样要付出经济上和时间上的代价。但是，从另一个方面来想的话，那些无法决定的人，疏忽规划的人，是永远得不到财富和理想的事业的。如果你能拿出塞缪尔·亚当斯追求自由的精神来追求财富的话，那么你一定可以成功。

四　顽强的毅力

在将欲望变为金钱的过程中，毅力是个不可或缺的因素。毅力的基础是意志力。“毅力”一词没有超乎寻常的含义，但这种品质对于一个人的性格，就像碳素对于钢一样。多数人一遇到挫折和不幸就会放弃自己的目标。只有少数人才会在一切逆境面前坚持不懈，最终实现目标。

你可以训练自己坚忍不拔。

恒心毅力是一种心智状态，所以是可以培养训练的。恒心毅力和所有的心态一样，它们的形成都有明确的具体原因，其中有：

1．目标坚定。知道自己所求为何物是第一步，而且也是培养恒心毅力最重要的一步。强烈的动机可以驱使人超越诸多困境。

2．渴望。追求强烈渴望的目标，相形之下是比较容易有恒心毅力，并坚持到底的。

3．自立自强。相信自己有能力执行计划，可以鼓舞一个人坚持计划不放弃（自立自强可以根据自我暗示的原则培养出来）。

4．计划确实。即使是不太扎实、不够实际的计划，只要你明确了它，而且你的计划条理清晰，那么它就能鼓励人坚忍不拔。

5．正确的知识。知道自己的明智计划是有经验或以观察为根据，可以鼓励人坚定不移；不知情而光是猜想，则易摧毁恒心毅力。

6．合作。和他人和谐互助、彼此了解、声息相通，容易助长恒心毅力。

7．意志力。集中心思，拟定确切目标，可以带给人恒心毅力。

8．习惯。恒心毅力是习惯的直接产物。人们会吸引滋长心智的日常经验，并且化身为其中的一分子。可以强迫自己采取行动的方法，来对抗最大的敌人——恐惧。每个在作战中积极行动过的人都知道这一点。

下面你来评估一下自己，看看自己在毅力这方面存在多大的不足。一点一点地审视自己，也许做完这项分析，你会重新认识自我。你会找到阻止你成功的“敌人”，会找出导致这个敌人潜伏在心里的根本原因。如果你强烈渴望认清自己，认识自己的能力，那么就认认真真地做好下面的分析吧。希望你能克服下面的弱点：

1．不知道自己究竟想要什么。

2．老是拖拉，而且对这种拖拉的习惯总是有一大堆的借口。

3．对专业知识没有兴趣。

4．犹豫不决、举棋不定，不敢正视问题的根本，喜欢推诿。

5．出现问题时，不是找原因寻找解决的方法，而是推卸责任。

6．自满。这是一种比较难克服的顽固症状。

7．没有热情。容易妥协，不敢积极面对逆境，不敢和生活抗争。

8．因为自己的错误责备他人，对生活的挫折消极被动地接受。

9．没有强烈的欲望，动机不确定。

10．遇到挫折就马上放弃（因为6种恐惧中的一种或者几种）。

11．没有详细的、条理清晰的计划。

12．构想或者机会来临的时候熟视无睹。

13．愿望是有的，但找不到行动。

14．安于贫穷而不努力致富。没有抱负，不想成为自己想成为的人，不做自己想做的事，不想拥有自己想要的东西。

15．求助所有的致富捷径，不愿意付出应该付出的努力，比如说想要在赌博中一夜暴富。

16．害怕批评，受别人的想法或者言行影响，不能制定自己的计划。这个敌人位于所有的缺点的首位。通常隐藏于自己的潜意识中，很难发现。

如何培养恒心毅力

培养恒心毅力成为习惯，有4个简易的步骤。这些步骤不需用到大量的智慧，也不必用到教育的背景，只要用一点点时间，或下一点点的功夫。必要步骤有：

1．有灼烧的热切渴望，支持自己实现确切的目标。

2．以连贯行动执行确切的计划。

3．把持住为负面暗示影响牵动的心，包括亲友故旧的负面暗示。

4．和一名以上鼓励自己执行计划追随目标的人建立友好的关系。

在各行各业中，想要出人头地，这4条都是不可或缺的重大步骤。这套理论的13条原理法则，用意就是在促使大家采用这4大步骤，从而养成习惯。

这些步骤，是控制一个人经济命运的步骤。

这些步骤，是引领人走向思想独立自由的步骤。

这些步骤，是引人走向或大或小财富的步骤。

这些步骤，是引人走向权势名望和举世认同的步骤。

这些步骤，是化梦想为有血有肉的现实的步骤。

这些步骤，也是引人走向驾驭恐惧，掌控失意挫折，主宰冷漠淡然的步骤。

学会采用这4大步骤的人，都可以得到非同小可的回馈。写自己人生的路程，让人生支付你所开出的价码，这就是一份人生大礼。

五　我不怕困难

世人何尝知道：有多少思想和理论通过科学研究工作者严格地批判、非难地考察，而被默默地隐蔽地扼杀了。就是最有成就的科学家，他们得以最后真正实现的建议、希望、愿望以及初步的结论，也达不到1％。

在普通情形下，“失败”一词是消极性的。但拿破仑·希尔将这两个字赋予一个新的意义。因为这两个字经常被人误用，而给数以百万计的人带来许多不必要的悲哀与困扰。

拿破仑·希尔解释道：“这里先让我们说明‘失败’与‘暂时挫折’之间的差别。且让我们看看，那种经常被视为是‘失败’的事，是否在实际上只不过是‘暂时性的挫折’而已。还有，这种暂时性的挫折实际上就是一种幸福，因为它会使我们振作起来，调整我们的努力方向，使我们向着不同的、但更美好的方向前进。”

不管是暂时的挫折还是逆境，都不会在一个人意识中失败，只要这个人把挫折当做是一种教训。事实上，在每一种逆境及每一个挫折中，都存在着一个持久性的大教训。而且，通常说来，这种教训是无法以挫折以外的其他方式而获得的。

挫折通常以一种“哑语”向我们说话，而这种语言却是我们所不了解的。如果这种说法不对的话，我们也就不会把同样的错误犯了一遍又一遍，而且又不知道从这些错误中吸取教训。

也许，拿破仑·希尔协助您解释挫折意义的最佳方法，就是带你回顾他本人将近30年的亲身经历。他在这段时间里，曾经7次遭遇转折点——也就是一般人通称的——“失败”。在这7次转折中，每一次他都以为自己遭遇了令人沮丧的失败。但后来，拿破仑·希尔明白，看起来像是失败的，其实却是一只看不见的慈祥之手，它阻挡了拿破仑·希尔的错误路线，并以伟人的智慧强迫他改变方向，以便向着对他有利的方向前进。

把失败踩在脚下

有人通过对自身的实践懂得了这个道理，对于他们来说，失败永远只是暂时的，因为他们的追求和欲望非常执著，即使中途遭遇失败，最后总能走向成功。我们会发现，身边的很多人失败后总是一蹶不振，只有少数人才能把失败视为成功的强大动力。只有这些少数的人不甘心生活的安排。那么是什么在驱使他们不断努力呢？是毅力！那种在挫折面前无声地指引着人们不断抗争的力量！我们都知道，如果一个人没有毅力，那么他做什么事都不会取得成功。

写到这里，我不禁抬起头来，看着前方，不远就是神秘的“百老汇”，它是“希望破灭的坟墓”，也是“机会的舞台”。世界上无数的人来到这里寻找名声、机会、财富、地位、爱情……能够伴随着人们成功的人和东西。偶尔会有人在这里发出成功后的呐喊，这个时候全世界都会听到又有一个人在百老汇成功。但是要知道，百老汇并不是我们所想象的那么容易就能让你成功，她欢迎人才，也能够辨识人才，但前提是这些人才能够永不放弃。对于那些在百老汇成功的人来说，最大的秘诀莫过于“毅力”。

凡尼·赫斯特正是用顽强的毅力征服了百老汇。1915年，她怀着用写作来创造财富的理想来到了纽约，虽然过程并不是很顺畅，但是最后她终于实现了目标。赫斯特用了整整4年的时间来了解纽约人的生活，白天写作，晚上憧憬希望。当希望越来越渺小的时候，她没有放弃，没有向百老汇认输。反之，她说很好，百老汇，你可以打败有些人，但是你不能打败我。我不会退却的。

一家媒体曾经36次拒绝刊登她的任何消息。但是最终事实证明她赢了！她在这条路上勇敢地拼搏了4年，因为她下定决心一定要赢！一般人，在第一次被拒绝后可能就选择了放弃，这就是他们为什么没有成功而赫斯特成功了的最大的区别。

生活确实也给了她巨大的回报。凡尼·赫斯特经受了生活的考验。出版商络绎不绝地来到了她的门前，财富也滚滚而来，接着电影人也找到了她，金钱更是无限量地涌来了。

简单地说，你应该已经明白了，毅力能够让一个人取得成就。凡尼·赫斯特只不过是一个拥有毅力的成功者的例子而已。不管一个人的财富是从哪儿来的，有一点是可以肯定的，那就是这个人一定是有毅力的。百老汇是可以随便给一个乞丐一点施舍的，但是对于真正有远大梦想的人，却必定会让他们付出一定的毅力代价。

凯特·史密斯一定会深有同感。她在麦克风面前已经唱了很多年，没有挣到钱也没有身价。百老汇对她说，如果你可以一直唱下去，你就来吧。终于百老汇不耐烦了，说：“给你有什么用呢？不知道你什么时候会被打败，开出你的身价，去拼命努力吧。”史密斯小姐毫不迟疑地开出了价钱，那可是一个相当大的数目。

第八章　头脑——开启财富城堡的万能钥匙

一　学会创新

创造力是最珍贵的财富，如果你有这种能力，就能把握生活的最佳时机，从而缔造伟大的奇迹。

什么叫创新？《伊索寓言》里的一个小故事给我们一个形象的解释：一个暴风雨的日子，有一个穷人到富人家讨饭。

“滚开！”仆人说，“不要来打搅我们。”

穷人说，“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服就行了。”仆人以为这不需要花费什么，就让他进去了。

这个可怜人，这时请求厨娘给他一个小锅，以便他“煮点石头汤喝”。

“石头汤？”厨娘说，“我想看看你怎样能用石头做成汤。”于是他就答应了。穷人于是到路上拣了块石头洗净后放在锅里煮。

“可是，你总得放点盐吧。”厨娘说，她给他一些盐，后来又给了豌豆、薄荷、香菜。最后，又把能够收拾到的碎肉末都放在汤里。

当然，您也许能猜到，这个可怜的人后来石头捞出来扔回到路上。美美地喝了一锅肉汤。

如果这个穷人对仆人说：“行行好吧！请给我一锅肉汤。”会得到什么结果呢？因此，伊索在故事结尾处总结道：“坚持下去，方法正确，你就能成功。”

创新不需要天才。创新只在于找出新的改进方法。任何事情的成功，都是因为能找出把事情做得更好的办法。接着，我们来看看，怎样发展、加强创造性的思考。

培养创造性的思考的关键是要相信能把事情做成。要有这种信念，才能使你的大脑运转，去寻求做这种事的方法。

创新性思维的特点在于创新，它在思路的探索上、思维的方式方法上和思维的结论上，能独具卓识，能提出新的创见，做出新的发现，实现新突破，具有开拓性和独创性。常规性思维是遵循现存常规思维的思路和方法时进行思维，重复前人、常人过去已经进行的思维过程，思维的结论属于现成的知识范围。人生思维所要解决的是实践中不断出现的新情况和新问题。常规性思维所要解决的是实践中经常重复出现的情况和问题。

注意观察研究，可以看到我们周围有两种类型的人：一种是不加分析地接受现在的知识和观念，思想僵化，墨守成规，安于现状。这种人既无生活热情，更无创新意识，另一种是思想活跃，不受陈旧的传统观念的束缚，注意观察研究新事物。这种人不满足于现状，常常给自己提出疑难问题，勤于思考，积极探索，敢于创新。我们应该学习后一种人，培养和锻炼创造性思维的能力。

人的可贵之处在于创造性的思维。一个有所作为的人只有通过有所创造，为人类做出了自己的贡献，才能体会到人生的真正价值和真正幸福。创新思维在实践中的成功，更可以使人享受到人生的最大幸福，并激励人们以更大的热情去继续从事创造性实践，为我们的事业做出更大的贡献，实现人生的更大价值。

提到创新，有些人总是觉得神秘，似乎它只有极少数人才能办到。其实，创新有大有小，内容和形式可以各不相同。创新活动已经不仅是科学家、发明家的事，它已经深入到普通人的生活中，很多人都可以进行创新性的活动，生活、工作的各个方面都可以迸发出创造的火花。人们在事业上新的追求、新的理想、新的目标会不断产生，在为新的事业创造奋斗中，实现了这些新的追求、理想、目标，就会产生新的幸福。创新是永无止境的，人类的幸福是没有终点的，人的幸福的实现是一个不断发展、不断创造的过程。

创新和幸福是什么关系？创新是力量、自由及幸福的源泉。英国著名哲学家罗素把创新看作是“快乐的生活”，是“一种根本的快乐”。前苏联教育家苏霍姆林斯基认为：创新是生活的最大乐趣，幸福寓于创新之中，他在《给儿子的信》中写道：“什么是生活的最大乐趣？我认为，这种乐趣寓于与艺术相似的创新性劳动之中，寓于高超的技艺之中。如果一个人热爱自己所从事的劳动，他一定会竭尽全力使其劳动过程和劳动成果充满美好的东西，生活的伟大、幸福就寓于这种劳动之中。”这些论述深刻的揭示了创新的幸福的内在联系，说明创新是获得新的幸福的源泉。

世界上因创新而获成功的人简直就是不胜枚举。法国美容品制造师伊夫·洛列是靠经营花卉发家的，他在一次新闻发布会上感触颇深地说道：“能有今天，我当然不会忘记卡耐基先生，他的课程教给了我一个司空见惯的秘诀，而这个秘诀我尽管经常与它擦肩而过，但过去却未能予以足够的重视，也没有把它当作一回事来对待。而现在我却要说，创新的确是一种美丽的奇迹。”

伊夫·洛列1960年开始生产美容品，到1985年，他已拥有960家分号，各个企业在全世界星罗棋布。伊夫·洛列生意兴旺，财源茂盛，摘取了美容品和护肤品的桂冠。他的企业是唯一使法国最大的化妆品公司“劳雷阿尔”惶惶不可终日的竞争对手。这一切成就，伊夫·洛列是悄无声息地取得的，在发展阶段几乎未曾引起竞争者的警觉。

他的成功有赖于他的创新精神。

1958年，伊夫·洛列从一位年迈女医师那里得到了一种专治痔疮的特效药膏秘方。这个秘方令他产生了浓厚的兴趣，于是，他根据这个药方，研制出一种植物香脂，并开始挨门挨户地去推销这种产品。

有一天，洛列灵机一动，何不在《这儿是巴黎》杂志上刊登一则商品广告呢？如果在广告上附上邮购优惠单，说不定会有效地促销产品。这一大胆尝试让洛列获得了意想不到的成功，当他的朋友还在为他的巨额广告投资惴惴不安时，他的产品却开始在巴黎畅销起来，原以为会泥牛入海的广告费用与其获得利润相比，显得轻如鸿毛。当时，人们认为用植物和花卉制造的美容品毫无前途，几乎没有人愿意在这方面投入资金，而洛列却反其道而行之，对此产生了一种奇特的迷恋之情。

1960年，洛列开始小批量地生产美容霜，他独创的邮购销售方式又让他获得巨大成功。在极短的时间内，洛列通过各种销售方式，顺利地推销了70多万瓶美容品。

如果说用植物制造美容品是洛列的一种尝试，那么，采取邮购的销售方式，则是他的一种创举。时至今日，邮购商品已不足为奇了，但在当时，这却是前所未有的。

1969年，洛列创办了他的第一家工厂，并在巴黎的奥斯曼大街开设了他的第一家商店，开始大量生产和销售美容品。伊夫·洛列对他的职员说：“我们的每一位女顾客都是王后，她们应该获得像王后那样的服务。”

为了达到这个宗旨，他打破销售学的一切常规，采用了邮售化妆品的方式。

公司收到邮购单后，几天之内即把商品邮给买主，同时赠送一件礼品和一封建议信，并附带制造商和蔼可亲的笑容。

邮购几乎占了洛列全部营业额的50％。

洛列式邮购手续简单，顾客只需寄上地址便可加入“洛列美容俱乐部”，并很快收到样品、价格表和使用说明书。这种经营方式对那些工作繁忙或离商业区较远的妇女来说无疑是非常理想的。如今，通过邮购方式从洛列俱乐部获取口红、描眉膏、唇膏、洗澡香波和美容护肤霜的妇女已达6亿人次。

皮尔·卡丹第一次展出各式成衣时，人们就像在参加一次真正的葬礼，皮尔·卡丹被指责为倒行逆施。结果，他被雇主联合会除了名。不过，数年之后，当他重返这个组织时，他的地位提高了。从大学里直接聘请时装模特儿，使人们更加了解他的服装，确保了他的成功。

1959年，皮尔·卡丹异想天开，举办了一次借贷展销，这一个极其超常的举动，使他遭到失败。服装业的保护性组织时装行会对他的举动万分震惊，因而再次将他抛弃。可他在痛定思痛后，又东山再起，不到三四年工夫，居然被这个组织请去任主席。

就这样，皮尔·卡丹的帝国规模越来越大，不仅有男装、童装、手套、围巾、挎包、鞋帽，而且还有手表、眼镜、打火机、化妆品。并且向国外扩张，首先在欧洲、美洲和日本得到了许可证。1968年，他又转向家具设计，后来又醉心于烹调，并且他成了世界上拥有自己银行的时装家。

“卡丹帝国”从时装起家，30年来，他始终是法国时装界的先锋。1983年，他在巴黎举行了题为“活的雕塑”的表演，展示了他30年设计的妇女时装，虽然岁月已流逝了20—30年，可他设计的这些时装仍然显得极有生命力，并不使人有落后的感觉。

卡丹在经营时装业的同时，还向其他的行业发展。1981年，皮尔·卡丹以150万美元从一个英国人手里买下了马克西姆餐厅，这一惊人之举在全巴黎引起了不小的震动。这家坐落在巴黎协和广场旁边，有着90年历史的餐厅当时已濒于破产，前景十分暗淡，不少人对卡丹之举不理解，有人甚至怀疑这位时装界的奇才是否真有魔法使餐馆重放异彩。可是，3年过去后，马克西姆餐厅竟奇迹般地复生了。不但恢复了昔日的光彩，而且把它影响扩大到了整个世界。马克西姆的分店不仅在纽约、东京落了户，同时在布塞尔、新加坡、伦敦、里约热内卢和北京安了家，卡丹经营的以马克西姆为商标的各种食品也成为世界各地家庭餐桌上美味佳肴。卡丹终于实现了自己的诺言：“执法兰西文明的两大牛耳（时装、烹饪）而面向世界。”

40多年来，皮尔·卡丹的事业不断扩展，现在他在法国有17家企业，全世界110多个国家的540个厂家持有他颁发的生产许可证。他在全世界约有840个代理商，18万职工在生产“卡丹牌”或“马克西姆牌”产品，每年的营业额为一百亿法郎，皮尔·卡凡已成为法国十大富翁之一。

回顾皮尔·卡丹的成功之路，不难发现他自从步入法国时装业，就以服装设计敢于突破传统，富于时代感、青春感而著称。早在1955年，皮尔·卡丹因创新而不容于同行，被逐出巴黎时装协会——辛迪加，然而他的服装设计并未因此而窒息，反而加速了发展。他在厚呢料大衣上打皱折；用透明面料做胸前打折的上衣；给新娘穿上超短裙；让模特穿上带网花的长统袜；他还设计出“超短型”的大衣、气泡裙；用针织面料为男士做西服。他在60年代末，推出一套女式秋季服装，就是以式样新、料子柔、做工精而成为时髦女郎和年轻太太的抢手货，一时轰动了巴黎。由于皮尔·卡丹设计刻意追求标新立异，因此，法国的时装界“卡丹革命”的旋风劲吹。

在销售方面，皮尔·卡丹讲究全方位、多层次。上至高耸入云的摩天大楼，下至微不足道的领带夹，都使用他的名字做商标。如皮尔·卡丹时装、打火机、香水、手表、地毯、框子、汽车、飞机……几乎一切有形的美化生活的东西都在他以皮尔·卡丹为商标的经营范围之内。这样，全方位、多层次的推销战略，使卡丹的各项经营走上了一条互为补充、流动式发展的道路，收到了事半功倍的效果。

二　不放过偶然现象

在长期的生活实践中，有时会得到一些偶然的发现。说是偶然，其实并不神秘，当人们对所研究的对象还认识不清而又不断和它打交道时，就可能出现一些出乎意料的新东西。

对待偶然发现，一是不要轻易放过，二是要弄清它的原因。

有些偶然发现，正因为它不在预料之中，正因为它不属于旧的思想体系，正因为它独树一帜，所以往往可以成为研究的新起点。为科学宝库增光添彩。

1820年哥本哈根的奥斯特偶然发现：通过电流的导线周围的磁针，会受到力的作用而偏转。这一发现说明电流会产生磁场，电学和磁从此结合起来了。

为了研究胰的消化功能，明可夫斯基给狗作了胰切除术。这只狗的尿引来了许多苍蝇，对尿进行分析后，发现尿中有糖，于是领悟到胰和糖尿病有密切关系。

20世纪初，美国墨西哥湾的海面上忽然出现一种稀奇的现象：海水上漂着一层油花，在太阳光下闪闪发光。原来在海底下储藏着丰富的石油。不久就在墨西哥湾建立起世界上第一口上油井，成了海底采油的先行者。

天然放射性的发现带有更大的传奇性。1895年，伦琴偶然在阴极射线放电管附近放了一包密封在黑纸里的、未曾显影的照相底片，当他把底片显影时，发觉它已走光了。对于一个漫不经心的人，那就会说：“这次走光了，下次放远一些就得啦！”可是伦琴却采取了认真的态度，没有放过这一线索。

他认为，这一定有某种射线在起作用，并给它取了一个名字叫X射线。这个怪名称表示他对这种射线还很不了解。不过他指出X射线是从管中有黄绿色磷光的一端产生出来的。

根据这点，彭加勒猜想：所有发强烈磷光的物体都能发射X射线。1896年，法国贝克勒想起了彭加勒的假设，便拿来一种能在太阳光下发磷光的物质硫酸钾铀，把它和底片一起放在暗箱里。几天以后，他发觉完全不见光的硫酸钾铀也会作用于底片。然而，这种物质在暗箱里是不会发磷光的，可见彭加勒的假设是错误的，X射线与磷光毫无关系。

后来又经过多次试验，才得到正确结论：X射线原来是硫酸钾铀中的一种元素铀放射出来的。

其后，居里夫妇又从含铀的沥青矿残余物中提炼出放射性很强的镭。这一段历史的确离奇：没有彭加勒的错误猜想，贝克勒就不会想到发磷光的物质；发磷光的物质很多，如果不是碰巧选中含磷铀的硫酸钾铀，那么原子能的发现也许还要推后好些年。

1942年英德空战激烈，为了观察入侵的敌机，英国普遍建立了雷达观察站。但雷达信号常被一些莫名其妙的电噪声所干扰，特别是早晨更加厉害。

此外，美国工程师卡尔·詹斯基在检查越过大西洋电话通讯的静电干扰时，也注意到有一种特殊的弱噪声。这些发现引导人们去研究它们的起源，结果得知干扰雷达信号的电噪声来自太阳，并且还发现，不仅太阳能够发射宽频带的电磁波，而且星云间也能发射，例如产生上述弱噪声的，就是距离地球两万六千光年的银河系中心。这方面的进一步研究奠定了今天的射电天文学的基础。这个故事说明了追究偶然发现的起因可能导致重要发现。

大约1780年，意大利人伽伐尼偶然发现蛙腿在发电机放电的作用下会收缩。6年后他又发现：如果把青蛙腰部的神经结挂在铜钩子上，钩子另一端挂在铁栏上，那么当铁筷每次跟蛙脚和铁栏接触时，蛙腿也会收缩。他把这种效应归结为动物电，正确解释了他的发现是发电的结果；但却错误地以为蛙腿会由于某种生理过程而产生电荷。

伽伐尼事实上已发现了电流，但不认识它，需要结合国人伏打的思想，才能说明他究竟做了些什么。1795年，伏打指出：不用动物也能发电，只要把两块不同的金属放在一起，中间隔一种液体或湿布就行。据此伏打发明了电池，开创了化学电源的方向。

青霉素的发现也是一个有益的故事。英国圣玛利学院的细菌学讲师弗来明早就希望发明一种有效的杀菌药物。1928年，当他正研究毒性很大的葡萄球菌时，忽然发现原来生长得很好的葡萄球菌全都消失了。是什么原因呢？

经过仔细观察后发现，原来有些别的霉菌掉到那里去了。显然消灭这些葡萄球菌的，不是别的，正是青霉菌。这一偶然事件，导致药物青霉素以及一系列其他抗菌素的发明，后者是现代医药学中最大成就之一。

“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。其实工夫是花了的，而且花得很大，全花在“觅”字上，那证据就是“踏破铁鞋”。如果弗来明不是存心在“觅”，那么再伟大的奇迹也会视而不见的。无论是科学工作者还是非科学工作者不仅要善于发现，而且要善于自知已经有了发现。只有那些辛勤劳动，对问题有过长期的苦心钻研，下过大功夫的人，才会有高度的科学敏感性，才可能达到成功的彼岸。

三　机遇＋实力＝成功

可以肯定，几乎所有成功者都是在自身实力的基础上，看准时机，及时捕捉，借此冲向目标。

安全刀片大王吉利，未发明刀片以前是一家瓶盖公司的推销员。他从20多岁时就开始节衣缩食，把省下来的钱全用在发明研究中。过了近20年，他仍旧一事无成。

有一年夏天，吉利到保斯顿市去出差，在返回的前一天买了火车票。翌晨，他起床迟了一点，正匆忙地用刀刮胡子，旅馆的服务员急匆匆地走进来喊道：“再有5分钟，火车就要开了！”吉利听到后，一紧张，不小心把嘴巴刮伤了。

吉利一边用纸擦血一边想：“如果能发明一种不容易伤皮肤的刀子，一定大受欢迎。”

这样，他就埋头钻研。经过千辛万苦之后，吉利终于发明了现在我们每天所用的安全刀片。他摇身一变成为世界安全刀片大王。

有许许多多成功的范例，都是由现实生活中小事所触发的灵感引起的。

G.克鲁姆是位美国印第安人，他是炸马铃薯片的发明者。1853年，克鲁姆在萨拉托加市高级餐馆中担任厨师。一天晚上，来了位法国人，他吹毛求疵总挑剔克鲁姆的菜不够味，特别是油炸食品太厚，无法下咽，令人恶心。

克鲁姆气愤之余，随手拿起一个马铃薯，切成极薄的片，骂了一句便扔进了沸油中，结果好吃极了。不久，这种金黄色、具有特殊风味的油炸土豆片，就成了美国特有的风味小吃而进入了总统府，至今仍是美国国宴中的重要食品之一。

多留心生活，一点小事可能就是将你引上成功之路的千载难逢的机遇。

美国佛罗里达州有位穷画家，名叫律薄曼。他当时仅有一点点画具，仅有一只铅笔也是削得短短的。

有一天，律薄曼正在绘图时，找不到橡皮擦。费了很大劲才找到时，铅笔又不见了。铅笔找到后，为了防止再丢，他索性将橡皮用丝线扎到铅笔的尾端。但用了一会儿，橡皮又掉了。

“真该死！”他气恼地骂着。

律薄曼为此事琢磨了好几天，终于想出主意来了：他剪下一小块薄铁片，把橡皮和铅笔绕着包了起来。果然，用一点小功夫做起来的这个玩意儿相当管用。

后来，他申请了专利，并把这专利卖给了一家铅笔公司，从而赚得55万美元。

千万别小看你自己无意中的小主意。

美国大西洋城有一位名叫尊本伯特的药剂师，煞费苦心研制了一种用来治疗头痛、头晕的糖浆。配方搞出来后，他嘱咐店员用水冲化，制成糖浆。

有一天，一位店员因为粗心出了差错，把放在桌上的苏打水当作白开水，没想到一冲下去，“糖浆”冒气泡了。这让老板知道可不好办，店员想把它喝掉，先尝试一下味道，还挺不错的，越尝越感到够味。闻名世界、年销量惊人的可口可乐就是这样发明的。

有时候，机遇会自己找上门来，就看你能不能发现。

日本大阪的豪富鸿池善右是全国十大财阀之一。然而当初他不过是个走东串西的小商贩。

有一天，鸿池与他的佣人发生摩擦。佣人一气之下将火炉中的灰抛入浊酒桶里（川德末期日本酒都是混浊的，还没有今天市面上所卖的清酒），然后慌张地逃跑。

第二天，鸿池查看酒时，惊讶不已地发现，桶底有一层沉淀物，上面的酒竟异常清澈。尝一口，味道相当不错，真是不可思议！后来他经过不懈的研究，认识到石灰有过滤浊酒的作用。

经过十几年的钻研，鸿池制成了清酒，这是他成为大富翁的开端，而鸿池的佣人永远不能知道：是他给了鸿池致富的机会。

这样的例子还有很多，只要你善于观察，勤于思考，就会发现身边的机会很多。

住在纽约郊外的扎克，是一个碌碌无为的公务员，他唯一的嗜好便是滑冰，别无其他。

纽约的近郊，冬天到处会结冰。冬天一到，他一有空就到那里滑冰自娱，然而夏天就没有办法到室外冰场去滑个痛快。

去室内冰场是需要钱的，一个纽约公务员收入有限，不便常去，但呆在家里也不是办法，深感日子难受。

有一天，他百无聊赖时，一个灵感涌上来，“鞋子底面安装轮子，就可以代替冰鞋了。普通的路就可以当做冰场。”

几个月之后，他跟人合作开了一家制造roller-skate的小工厂。他做梦也想不到，产品一问市，立即就成为世界性的商品。没几年工夫，他就赚进100多万。

有了机遇还不够，还要有实力，实力就是要善于观察，有对生活的冲动。

机遇只垂青于那些勤于思考的人。不然，有那么多人刮胡子、用铅笔，而发明安全刀片、带橡皮头铅笔的却只有一个。

对生活充满信心吧，相信你的未来不是梦。

第九章　神秘的性刺激能量

一　成就与性的关系

性能量是所有天才的创造能量。过去从来没有，将来也不会有任何一个伟大领袖、建筑师或艺术家，不具备这样的魅力。

性的情愫足以造就某种心智状态。

因为目前人们对这个问题的所知仍是寥寥无几，所以这种心智状态往往被归诸于生理层面，人类心智总被生理肉体所主导的事物扭曲变质。但实际上，它与心理有很大的关系，性的情愫背后潜藏着三种建设性的潜力，其为：

1．人种的绵延不绝。

2．保健（堪称无可匹敌的治疗中介）。

3．借着转变，化庸才为天才。

性欲称得上是人类最强烈的一种欲望了。当人们被这种欲望驱使时，往往变得坚忍不拔，勇气十足，创造力源源不绝，这些都是平时不可企及的。性接触的欲望强烈而冲动，使得人常不顾一切，冒死投入，罔顾名誉。但假设将这种欲望加以控制，并且向其他方向引导，这将会成为一种动力的所有特质，就像想象力、勇气等等，可成为文学、艺术，或其他任何行业的大有可为的创造力，当然也可用于累积财富。

性能量的转移要运用意志力，但是带来的回报也是巨大的。性表达的渴望是与生俱有的。它既不能被掩盖，也不可抹灭。但是这种渴望必须以能丰富人身心精神的表达方式作为出路。如果没有转化为赋予性渴望，性渴望就只会借由肉体的管道来寻求宣泄了。

河川可以在一段时间内受到封堵，水流受到控制，但终将决堤而出。性的情愫也一样。它可以受到压抑克制一段时间，但是，其本质则一直在寻求表达的方式。如果性的情愫没有转化为创造性的努力，则会寻求次级的出路。

那么我们如何才能使性激情转化为创造性方式呢？

科学研究揭示了一些重要的事实：

1．有巨大成就的人，往往有高度的性魅力，而且他们有熟稔的性欲转换技巧。

2．拥有大笔财富的人，或者在某一行业卓有成就的人，背后往往有巨大的女性力量在支持着他们。

性激情的力量是巨大的，无论是人或者是动物，如果破坏了性腺，就会马上丧失斗志，就像公牛在阉割后会变得像奶牛一样温顺。这是人类几千年繁衍后的发现。

人的心理对刺激会产生反应，受到刺激，人的心理会激发高度的共振，并化之为热心、创造性的想象力、强烈渴望等等。人的心理最能无拘无束起感应的刺激有：

1．性表达的渴望。

2．爱。

3．想得到名望权势、财富。

4．音乐。

5．同性之间或异性之间的友谊。

6．以两人或两个以上的人之间的和谐为基础，而建立的智囊团。为了精神上的开展或世俗面的成长而缔结的盟谊。

7．诸如迫害者所体验到的折磨苦难。

8．自我暗示。

9．恐惧。

10．尼古丁和酒精。

性表达的渴望名列榜首，这种刺激最能有效地让人心“上轨道”，并开始推动实质行动的巨轮。这十种刺激源中，有8种是天然而有建设性的，有两种是具破坏力的。

这里列举这份清单，目的是让你能比较研究心智刺激的主要来源有哪些。比较研究完后，你就可以看出，在绝大多数情况下，性的情愫都是所有心智刺激源中最为强烈和有力的一种。

有些自作聪明的人说，天才是“留长发、吃奇怪的食物和独居的人，是说笑话的人调侃的对象”。但天才的较佳定义是：“发现了方法，知道该怎么增强思考力的人，可以获得一般人无法获得的知识的人。”

用心思考的人会想问些问题，弄懂所谓的天才是什么意思。第一个问题将是：“怎么样才能跟寻常思考所无法企及的知识源沟通？”第二个问题是：“是不是有些知识源只有天才才能明白？如果有，这些知识的源头又是什么？如何才能确切地触及这些知识源？”我们会提出证据，你可以借此透过实验得到自己的实据，同时找到这两个问题的答案。

二　培养创造力

第六感是创造型想象力。而发明界所有基本的或者最新的原理，都是通过创造型想象力发现的。

我们的文学家、科学家在创造出某一种智慧的时候，往往会说是灵感突发，不少巨大财富的拥有者也认为，自己创造财富的构想只是当初的灵感提醒而已，那么他们的这些灵感是从何而来的呢？科学家们总结出了以下几点：

1．潜意识。每个人的潜意识深处储藏着大量未经发掘的信息。而一旦产生意念冲动，潜意识内的信息就会成为灵感，成为财富的源泉。

2．他人的想法。我们是生活在社会中的，他人的有意识有逻辑的思想，经过我们自身的创造组合，也会成为激发灵感的巨大源泉。

3．来自他人的潜意识宝库。到目前为止，还没有发现其他的激发构想的“灵感”源头。上一节中提到的10种刺激物中的一项或者多项，在激发了头脑的作用力时，就能提升个人的思想水平，超越一般的程度，从而提升他的思考能力。在拥有这种思想能力的基础上，大脑的创造功能就可以得到自由的发挥，人们能自然地接收在一般情况下无法得到的构想。“第六感”其实就是区分天才与普通人的一种能力。

伟大的艺术家、作家、音乐家和诗人之所以伟大，也是因为通过第六感，拥有了创造想象力的天赋，敏锐地捕捉生活中的每一个细节。有一位伟大的演说家在激发大家的轰动之前，总是先闭上眼睛，完全依赖创造型想象力的功能。有人问他，为什么在演讲高潮来到的时候总要闭上眼睛。他回答说：“只有这样做，我才能说出来自心底的想法。”美国一位成功的金融家也这样说：“闭上眼睛时，我能更好的发挥智慧的力量。”

天才和无能的发明者的最大区别，就是天才通过创造型想象力，而无能的发明者不能运用这一伟大的财富。一般来说，科学家往往同时运用综合型想象力和创造型想象力，这项工作的完成方式虽然因人而异，但必定经过以下两个必要条件：

1．使用十种刺激物中的一种或几种，或者选择其他的刺激物来激励自己，以使他发挥高于一般水平的功能。

2．专注于已知的知识，而在心中行成未知知识的轮廓，最后在一定条件下被激发，答案闪入脑海。

爱迪生先生通过综合性想象力，尝试了1万多种不同的构想组合之后，才得到制造电灯泡的答案。这就是这两个步骤的充分体现。林肯是伟大领袖中的突出范例。他就是通过发掘、运用创造型想象力而日趋伟大的。他之所以发现并开始运用这种能力，是因为他遇到了安妮·拉特里奇，他体验到了爱的刺激。

在众多的历史记载中，有不少伟大领袖的成就直接来自女性的力量。通过性欲的刺激，她们唤起了这些领袖心中的创造力。性的影响力比理性创造的任何替代物更为强大。拿破仑就深刻的认识到了这一点。当他受到了妻子约瑟芬的激励后，所向披靡。而当他抛弃约瑟芬后，就开始走下坡路了。除了拿破仑外，还有很多卓越人士，他们的天才无疑也是从性欲转换中找到的力量源泉，这些人中有：

乔治·华盛顿、托马斯·杰斐逊、拿破仑·波拿巴、艾伯特·哈伯得、亚伯拉罕·林肯、艾伯特·加里、安德鲁·杰克逊、拉尔夫·爱默生。

可见，性的力量是巨大的。过去从来没有，将来也不会有任何一个伟大的领袖、建筑师、艺术家，不具备这种能力。

当然，我们也不能错误地绝对地认为没有性欲望就无法成就一切，那样误解的话，就把自己贬为低级动物了。我们只有相信这种巨大力量的存在，也只有努力使这股力量转化为其他欲望和行为方式，一个人更容易成为天才。

三　40岁以后的成功

在30岁到40岁之间，一个人的爱的情感和性的激情自然而然地开始趋于和谐。因此，他可以把这些强大的力量结合起来，使之成为一种激励行动的力量。如果一个人到了40岁以后，还不能体会到和谐，那真的是最大的不幸。

我分析过2万多人，在成就巨大的人中，很少有在40岁以前就功成名就的。而且大多数是在50岁之后才取得相当的地位。这个发现让我很惊讶。于是，我着手仔细探究其中的原因。我发现很多人直到40岁，甚至40好几岁，还在浪费精力的最重要原因，是他们沉湎于以肉体方式表达性激情，以至于浪费了很多精力。可见，性欲望是人类情感中最强烈而且最具驱动力的。我们可以得出一个结论了，只要我们将这股力量进行转换，使其表达为性欲以外的行动，这个人就可以得到自我提升，从而可以取得巨大的成就。许多卓有成就的人认识到了这一点以后，才醒悟过来，从而取得重大成就。

但在性的领域内，大部分人都表现出不可原谅的无知。性冲动也基本上被无知的心术不正的人误解、诽谤和讽刺。但是，谁又能否认，有着性魅力的男女，不是最引人注目的一群呢？但又不能否认的是，他们也常常遭到流言蜚语的袭击。

即使在这个开放的时代，还有很多人对性力量不齿，还称之为放荡的代名词。但我要告诉你们的是，性激情是一种美德，只要它不被误用，它就能丰富身心。

我们发现，几乎每一位伟大领袖都深受一位女性的激励。而且一般情况下，“当事的女主角”通常是个谦逊、自我牺牲的女子，大部分人对她们都知之甚少。

我们每个人都知道，酒和麻醉剂的过度刺激，是一种毁灭性的放纵方式。但很多人可能不知道，只要不是过度沉溺，有时候也会刺激人的感觉器官。曾经有人拿酒精和麻醉剂等当做刺激物，使自己达到天才的地位。爱伦·坡也在酒的作用下才写出了《乌鸦》一诗。

由于对性的普遍性的无知，这个问题始终是神秘和被人们回避着的。但值得庆幸的是，“禁忌”也激发了不少人的好奇心和深入了解的渴望，然而所有的立法者和多数心理学家，都觉得这方面的知识不容易获得。

30岁到40岁之间，人们开始学习性欲转换的技巧。这种发现通常是偶然的，而且经常是不自觉的。在35岁到40岁，人们开始注意到自己的能力增强了，但在大部分情况下，人们往往自己不清楚这样的变化。在30岁到40岁之间，一个人的爱的情感和性的激情自然而然地开始趋于和谐。因此，他可以把这些强大的力量结合起来，使之成为一种激励行动的力量。如果一个人到了40岁以后，还不能体会到和谐，那真是最大的不幸。如果男性只是想取悦女性，男人可能也会具备获得伟大成就的能力，但是他的行为可能紊乱扭曲，而且完全具有破坏性。可是当性具有了爱的情感以后，就可能会更明智、更平和地引导自己的行为。

爱、浪漫和性，都能驱使男人达到成就的巅峰。爱的作用犹如安全阀，能确保身心的平衡，思考能力的提升。如果能完善地将这三者结合起来，要成就一番事业也不会再是个难事了。鼓励这些情感的出现，让它们成为我们心中的主要想法，并且努力抑制破坏性情感的产生，我们的主观想法也会随着习惯茁壮成长。其实，在意志力的作用下，控制好我们的心理并不是一件难事。当消极的情感出现时，通过我们的控制力，改变个人的思想，甚至可以使其转化为积极的建设性的情感。

当然，想成为天才，也必须通过个人的努力，也许有个别人，仅仅在性的驱使下就能到达事业的巅峰，但是这一点也值得我们思考，因为通过它，我们可以看到一个事实：即女性对男性有帮助。而且正因为很多人不知道这个事实，数以千记的人虽然拥有财富，却失去了享受幸福的权利。

40岁到60岁之间的岁月，是创造人生辉煌业绩的黄金时间。很多成功人士都是在这一阶段踏上成功之途的。比如，安德鲁·卡耐基、詹姆斯·希尔、亨利·福特等等。

开启人生的新境界，记住性本身是一股激励行动的强大动力，让它转换为你所需要的力量，在40岁后走向成功。

四　女性的力量

妻子可以成就一个男人，也可以毁掉一个男人。

谚语说：“妻子可以成就一个男人，也可以毁掉一个男人。”虽然这句话的真正理由我们不清楚，但是不可否认的是，我们在生活中不难看到和谐的家庭往往是成功的家庭，而在家庭不和睦的情况下，也极少有男人能成就大事业。如果妻子能了解爱、激情、浪漫之间的真正关系，那么她的丈夫真的是非常的幸运，因为他们的家庭必定是和睦的。但是如果一个女人不了解爱、激情、浪漫之间的真正关系，以至于让她的丈夫对她失去了兴趣，那么他们的家庭必定争吵不休。

对于男人而言呢？取悦女人是他们最大的欲望！在史前时代，猎手之所以争相表现自己，不过是要得到女人的青睐。这方面，男人的本性从古至今都没有改变过。今天的男人们，虽然已经不会再去用打猎的方法来博得女人的欢心，但今天的男人用汽车、财富、事业来取悦女性。总之说到底，男人们努力地积累财富，获得权势和名誉真正动因还是为了取悦女性。如果夺去他生命中的女人，再多的财富对于男人来说也没有丝毫意义。当然，赋予女人成就男人或者毁灭男人的能力的，正是男人天生想取悦女人的欲望。

了解男人的本性，并且巧妙地迎合他们需要的女人，根本不用担心和其他女人的竞争。男人在和其他男人打交道的时候，绝对会是个不折不挠的强者，但是他会完全任他所选中的女人摆布。

虽然大部分男人都不会轻易承认自己受了喜爱的女人的影响，那是因为他们天生认为自己是强者。但聪明的男人们明白，自己其实是非常容易受女人影响的，特别是自己喜欢的女人，而且他们不会过度反对这种影响。因为他们也知道，如果没有合适的女人对他们施加影响，他们的认识就不完整，也不会快乐，同时也会多做错许多事。反之，认识不到女人的作用的太大男子主义的人，就往往会被一股强大的力量所阻挠，然后失去许多成功的机会。

第十章　致富路上的六种恐惧

一　恐惧的六大基本形态

恐惧有六种基本形态，每个人都偶尔会受苦于其混合体。大部分人若未曾经历这六种恐惧，实属幸运。

但是恐惧只不过是心智的状态。人的心智状态是可以控制、可以导向的。

在你计划成功之前，你的心智必须先准备好面对三大敌人：犹豫不决、怀疑和恐惧。

在这三种负面情绪中，只要有一个还停留在你脑海里，第六感永远不会降临。这魔鬼般的三者关系异常密切：只要你还没有甩掉其中一位，另外两者也近在咫尺。

犹豫不决是恐惧的幼苗！读本书的时候，请牢记这一点。犹豫不决会化为怀疑，两者合一，就是恐惧！“合一”的过程通常很慢。正因如此，这三大公敌才更是危险。

这三者在神不知鬼不觉的情况下，茁壮成长。

本章意在说明，在想象致富的整个哲学能付诸运用之前，还有一个目标必须达成。本章也说明了促使为数庞大的众人益趋贫穷的原因所在，并提出一则真理，所有聚财的人，不论是以金钱来衡量财富，还是以心智状态来衡量财富，都一样，都必须了解这一则真理。

本章主旨是将注意力焦点凝聚在恐惧的6大基本形态、成因和解决之道上。在我们能够力克敌人之前，必须先知道对方的姓名、习性和住所。在读这段文字的时候，请仔细地分析自己，并弄清楚，这6大基本形态的恐惧可曾附身于你。别为这些细微敌人的习性所蒙骗。他们偶尔会潜藏在潜意识中，难以追索，甚至更难以消灭。

恐惧有六种基本形态，每个人都偶尔会受苦于其混合体。大部分人若未曾经历这六种恐惧，实属幸运。现按照出现多寡的顺序排列如下：

1．害怕贫穷

2．害怕批评

3．害怕不健康

4．害怕失去某人的爱

5．害怕年老

6．害怕死亡

其他所有的恐惧都是次要的，可以归属于以上六大类之下。

恐惧只不过是心智的状态。人的心智状态是可以控制、可以导向的。

人无法创造未经思考动力构思酝酿的事物。紧接着的一句话更显重要，那就是：

不论这些想法自觉与否，人的思考动力会立刻开始自动转化为对应实物。因缘可以决定一个人的财运、职业运势、做生意的命运和在社交方面的命运。效应和刻意扶植的思考动力一样灵验。

此处旨在提出立论根据，解答为何有些人看起来似乎很“幸运”，而另外一些人，虽然能力和他们相当，经验也大致一样，智力和受过的教育都相差无几，可是为什么却好像偏偏注定要走霉运？我想以下的说法，可以解释这个事实：每一个人都有能力完全主宰自己的心智，而且每个人在拥有这种控制力的情形下，都可以敞开胸襟，去接受别人的想法，也可以只接受自己的思想。大自然赐予人类对每一件事情都享有全然掌握的能力，那就是思想。这个事实加上另外一个人类思考动力创造万物的事实，引导人接近可以借以驾驭恐惧的办法。

如果所有的思想都极易现身在对应的事物中（这已是不容置疑的事实），恐惧和贫穷不能化身为勇气和经济所得，就是不假了。

第一，害怕贫穷。

贫穷和财富之间是没有中间派的！如果你想变成一个富有的人，那么你就必须拒绝任何导致贫穷的坏习惯（这里使用的“财富”一词，是最广义的解释，它指的是经济、精神、心理和物质的资产）。而走向财富的起点就是充满成功的欲望。而在谈论“恐惧”的时候，我要首先要求你做好实际应用欲望的心理准备。

首先，我要向你提出一个挑战，让你先想明白，你对抗拒贫穷了解多少，这也是你预知未来，收获财富的关键。

假如你已经决定了要拥有财富，那么就要决定要哪一种财富，以及你需要拥有多少财富你才会满足。如果你已经知道了通往财富之路的航标，那么你只要一心一意沿着预定的路标前行，你就一定能达到预想的目标。但是相反，如果你一直怀疑自己的选择，那么成功的美丽只会遥遥地在远方嘲笑你，而且你也没有人可以怪，所有的责任都在于你自己。如果你不想拒绝这些就要来临的财富，那么只要你接受一样东西——那就是良好的心态。心态是个人自己调整的东西，多少金钱都无法买得到，它只能由你自己来创造。

虽然我们都明白，恐惧贫穷只是一种心态而已，可是它确实能毁掉一个人所有的机会，包括生活中和人的和谐相处，更重要的是，它会在你成功的当口让你猛跌一跤。

这种恐惧会摧毁人的理性，破坏想象力，扼杀自立，侵蚀热情，挫伤进取心，导致目标摇摆不定，助长惰性，使人无法自制；它使人失去个性中的吸引力，破坏准确思考的能力，转移注意力；它会控制毅力，使意志力荡然无存，毁掉抱负，混淆记忆，并以各种可能的方式招来失败；它扼杀爱，破坏心中的美好情感，阻挠友谊，并且引来各种各样的灾难，导致失眠、悲伤和不幸。事实上，尽管我们所居住的世界充斥着我们渴望得到的东西，而且除了缺乏明确目标之外，没有任何东西会横阻在我们与欲望之间，但是以上不幸仍旧会发生。

毋庸置疑，恐惧贫穷是以上六种基本恐惧的类型中最具有破坏力的一种。而且，对于贫穷的恐惧是与生俱来的。几乎所有比人类更加低级的动物也受着本能的驱使，但由于它们“思考”能力有限，因此它们只表现出肉体上的彼此掠夺。而人类不同，人类具有语言能力，有高度发达的思考能力，他们不再杀食同类，而表现出经济上的“吞食”，“抢夺”。由于人类贪婪，所以法律在人类之间才会变得如此重要，因为人类要用它来保护自己免受其他人的威胁。

带给人类痛苦和屈辱的莫过于贫穷！这一点只有体验过贫穷人生的人才能真正体会到。可是，没有经历过贫穷的人，我想也不难想明白这点，因为至少他应该看到了，无数的人都在为金钱而搏斗着。

金钱对于人类是如此重要，因此他们就会想方设法去获得，当然前提是使用合法手段，但是也有一些人，为了这个目的，也会采用其他的手段。

准确的自我批评会使人发现平时不曾发现过的许多缺点，对于渴望富裕不甘平庸的人来说，这种批评是十分必要的。你要记住，当你仔细评价自己的时候，你往往会变得很公正，而你身上的很多缺点也只有你自己才能发觉、改正。批评结束后，你也就会更加了解自己，知道自己该做什么，不该做什么，明白自己能做什么，不能做什么，从而能更轻松自如地获得财富。

有人做过一个实验，问了许多人他们最怕什么，结果很多人自信地回答：“我什么也不怕！”但是要知道这个回答是绝对不准确的，因为人们极少意识到恐惧给人带来的精神、肉体的打击和阻碍。

由于恐惧情绪非常隐蔽，一个人虽然一直背负着这个沉重的包袱，却很少发觉，只有勇敢面对生活的人，才能在经过细致的自我剖析后发觉。当然，在开始分析时，要仔细从我们的心灵深处寻找。下面我列举一些症状以供你对照。

1．凡事漠不关心。在一般情况下缺少抱负；甘愿贫穷；毫无怨言地接受生活提供的任何报酬；心理和生理上有一种惰性；缺乏主动性、想象力、热情和自制力。

2．老是犹豫不决。凡事总是持观望态度，老是做不了决定。

3．怀疑。通常的表现是不信任自己，喜欢掩盖逃避自己的弱点、失败，对他人的成功却只会一味地嫉妒。

4．焦虑。经常愁眉不展，一不顺心就过度饮酒，不镇定，经常慌乱，紧张。

5．过度谨慎。喜欢深入研究负面的东西，不注重成功的方面。熟悉通往失败的路径，却丝毫不知道要成功该怎么做。总是在观望成功的时机，却几乎没有等到过，总会为一些小小的事而耽搁掉。心灵深处总是悲观失望，同时生理上也出现了消化不良、通便不畅、呼吸不顺以及脾气暴躁等现象。

6．拖拉。习惯将本可以今天完成的事一拖再拖，将足可以完成做某件事的时间花费在寻找完不成的借口上。不可否认，这种症状和过度谨慎、怀疑、焦虑有密切关系。只要能够逃避，就尽可能逃避；只要能够妥协，就积极妥协。心理意识上不愿意奋斗，把小小的困难当成阻碍自己前进的巨大的绊脚石。只看中生活中的小小利益，却不能够放眼未来。没有破釜沉舟、往直前的决心，只是每天算着如何面对失败。完全没有足够的信心，没有明确的目标，也没有良好的推理能力。不要求拥有相当的财富，甘心落后，甘心贫穷。而且乐于和贫穷的人打交道，却远离富有的人群。

第二，害怕批评。

最初人们是怎么产生这一类型的恐惧的，我们不得而知，但是我们可以肯定的是，它高于一般的恐惧。

我们都认为，正确的批评能使人不断进步，不断朝着正确的方向发展。我们都知道，小偷往往会批评“被盗者”，而政客们也是通过诋毁对方来展现自己的。按照这个道理，我们的服装业毫不迟疑地在每个季节都变换款式，汽车商也在每个季度都改变车型。

当我们害怕批评的时候，我们往往失去了自主性，而我们的想象力也大大降低，甚至个性和独立性也被无形地剥夺了，并且某些人可能还会以其他方式来伤害别人。我有一个童年时的好朋友。那时，他的妈妈几乎每天都要打他，打完后总会恨恨地说上一句：“你呀，不到20岁就可以进劳教所了。”结果他在17岁就真的进了劳教所。

批评在我们的生活里十分常见。每个人总会有一大堆的东西想要批评。无论对方是不是接受，批评总会免费地奉送上来。而且我们最亲近的人就是最爱批评我们的人。比如父母亲，老是在埋怨自己的孩子这儿不好那儿不好，但是这样的批评往往会使孩子幼小的心灵产生自卑。这种批评如果产生了不良的效应，那么只能称为一种罪过。聪明的雇主会运用建议，而不是强烈的批评，从而挖掘员工身上最大的潜力，那么我们的父母是否也可以这样试试呢？不再用批评来导致孩子心灵深处的伤害，而是用爱心和关怀建立起孩子的勇敢和魄力。

害怕批评的症状

1．自我意识。这种情况通常表现为紧张、害怕和别人交谈、不敢见生人、手足无措、喜欢眨眼睛。

2．不镇静。在陌生人跟前声音不正常、身体站不稳、记忆力差。

3．没有个性。缺乏正确的判断力以及无法流畅地表达自己的观点，总是附和他人。

4．自卑。有些人表现为喜欢在口头或者行为上明显地赞扬自己，其实他这样做恰恰是因为心中有着强烈的自卑感，他所做的一切不过是为了掩饰自卑。喜欢模仿别人的衣着、言谈、举止。虚构一些事情来夸耀。

5．奢侈。试图像有钱人一样大手地花钱，结果却往往总是入不敷出。

6．缺乏主动性。总是让机会悄悄溜走，害怕表达自己的意见，对自己的构想缺乏应有的信心。犹豫不决，闪烁其词。

7．缺乏抱负。懒惰、没有主见，人后批评，人前逢迎。习惯于接受失败，也能够因为别人的不满结束工作。毫无理由地怀疑别人，行为言谈缺乏技巧，犯错误而不愿意承担责任。

第三，害怕不健康。

这种害怕也潜藏着本身的遗传作用。它的根源和年老、死亡有关。

一般来说，人们害怕生病，是因为对于死亡的恐惧在作怪。当然了，病痛带来的巨大的经济负担也是一个重要原因。

一位相当有声誉的内科医生统计，在所有寻求医生专业服务的人当中，有75％的人患有忧郁症（即假想的疾病）。根据可靠的资料显示，对于病痛的害怕，即使本身没有生病，也常常会有生病的症状出现。

几年前的一次实验可以证明，暗示完全可以使人生病。这个实验请了三个熟人拜访“受害者”，请他们分别提这个问题：“你怎么了？你好像看起来病得很重啊。”当面对第一个人这样说时，实验者通常会笑一笑，然后轻松地回答：“哦，我没事，很好啊。”而当第二个人还是这么说时，就会回答：“哦，应该没有事吧，我不清楚。”但是当遇到第三个人这么说的时候，就会回答：“我也不清楚，但我真觉得不舒服。”看看，实验对象就这样承认自己生病了。

要是你不相信这个实验的话，你可以找一个熟悉的人试试，但是要掌握分寸。有大量的证据显示，消极的意识冲动往往会导致疾病的产生。这个冲动还可以由一个人传给另一个人，或者还会从一个人的内心深处迸发出来。

记得有个人曾经说：“当有人问我们怎么了的时候，我总是想要回敬他一拳。”这个人显然了解这一法则。

医生经常会让病人换个环境来疗养，就是为了让病人远离原先致使其生病的环境。有一个年轻人，因为失恋住进了医院，可是久治不愈。于是心理专家换掉原先的护士，请了一位很漂亮的姑娘来照顾他，她从开始接受这项任务起就向这位病人表达自己的爱慕。结果这个病人不到三个星期就痊愈了，虽然还是有些痛苦，但已经不是病人了。他又开始了新的恋爱。虽然这个疗法在原先是个骗局，但最后病人还是和护士喜结良缘了。

害怕不健康的症状

1．负面的自我暗示。总是觉得自己生病了，进行消极的自我暗示。沉浸在想象中的病痛中，喜欢和别人谈论手术、意外事故以及其他的疾病形式。在没有专业指导下节食、减肥。喜欢尝试“江湖郎中”的药方。

2．忧郁症。习惯谈论疾病，注意疾病，想象自己会生病，最终就会精神崩溃。这种疾病是心病，几乎没有办法用正常的药物来进行治疗。

3．不运动。适量的体育运动有助于帮助人的身心健康。缺少体育运动会导致人的体重的增加，心灵世界的失调。

4．抵抗力差。害怕生病会破坏自己的身体，也容易使各种病菌侵入人体。

5．自怜。喜欢用生病的方式来博得他人的同情。喜欢用装病来逃避劳动。

6．放纵。经常性用酒、毒品来消除头痛、神经等痛苦，而不寻找真正的病因。

第四，失去某人的爱。

这种害怕是与生俱来的。可能要追溯到旧石器时代了，那时候男人依靠自己的蛮力来征服女人。但是到了如今，他们依然这样，只不过改变了技巧而已。

但是这两者对于失去爱的害怕程度是远远不同的，女性要远远强于男性。这一点是很容易理解的。

怕失去某人的爱的症状

1．嫉妒。毫无根据地怀疑自己的朋友、亲人。毫无根据地指责自己的妻子或者丈夫不忠。对他人心存怀疑，不相信任何人。

2．挑剔。只因为一件小事而毫无理由地责怪朋友、亲人、爱人。

3．赌博。喜欢用赌博、偷窃、欺骗、冒险来博取所爱的人的欢心，愚蠢地认为爱情可以用金钱购买。经常失眠、没有毅力、意志软弱、没有自制力，脾气暴躁。

第五，害怕年老。

这种害怕主要有两个来源：1．老了的时候贫穷就来临了。2．过去曾经犯过令人懊悔的错误。

这种害怕主要有两个理由：1．对人类的不信任，害怕他人会占据自己的财产。2．对于死亡的恐惧。

人在年老后，生病是经常性的事情，而且不可避免的是性吸引力也急剧减退了。而且往往会失去自由和独立。这些是人们害怕年老的通常性原因。

害怕年老的症状

1．早衰。有些人因为害怕年老，在40岁左右的时候就开始担心，从而导致了过早的衰老，可是你要知道，40岁到60岁，正是一个人的黄金时间啊！相反，有些人就在这个年龄阶段，能做到工作家庭两不误，充满智慧和领悟能力。

2．不思进取。错误认为自己已经太老了，从而扼杀了本应该存有的进取心、想象力、自主能力。

3．故作年轻。有些人害怕年老，就故意用年轻人的穿着打扮来粉饰自己，这样只能引来朋友和陌生人的嘲笑。

第六，害怕死亡。

这无疑是所有人类害怕的东西中最为残酷的一种。我们之间没有一个人愿意走向死亡，人类生生世世搏斗的，也不过是为了抗拒死亡而已。

组成这个世界的也不过是两种东西：物质和能量。根据基础物理知识。物质和能量都不能被毁灭。如果一定要说出点什么，那无疑是能量了，既然能量无法毁灭，那么生命也是如此。生命会永远反复转化绵延不休的。让我们相信：死亡只是一种转化的形式而已。

如果你还是认为死亡不只是改变或转化，那么请相信死亡之后是安静而永恒的睡眠，而睡眠更无须害怕了。所以，你完全可以消除对死亡的害怕。

害怕死亡的症状

习惯于考虑死亡的事情，不能尽情地享受生活。没有目标，没有合适的工作。这种害怕经常出现在老年人身上，但也有少数年轻人会经常想到死亡。

克服对死亡的害怕心理的最佳的方法，是让自己有追求成就的强烈欲望，只要你每天为成功而忙碌，你又怎么会有时间来考虑死亡呢？

而且它和贫穷有关，远离贫穷也好似远离死亡恐惧的妙法。有时，它也和身体状况有关，最常见的原因是：不健康、贫穷、没有合适的工作、失恋、精神病。

拿破仑·希尔说过：“千万不要把失败的责任推给你的命运，要仔细研究失败的实例。如果你失败了，那么继续学习吧。可能是你的修养或火候还不够的缘故。你要知道，世界上有无数人，一辈子浑浑噩噩、碌碌无为。”他们对自己一直平庸的解释不外乎是“运气不好”，“命运坎坷”、“好运未到”。这些人仍然像小孩那样幼稚与不成熟；他们只想得到别人的同情，简直没有一点主见。由于他们一直想不通这一点，才一直找不到使他们变得更伟大更坚强的机会。

二　向钱伸出我们的手

为了让今天更有劲，你能给自己做点什么事？快快行动吧！

通往大小财富的阶梯

你的目标：学好理财致富的五大基本重点，进而掌握住未来的财富。

金钱，乃是人生中最具诱惑力的东西之一，许多人为了得到它，不惜放弃其他更有价值的东西，例如逼着自己去做违法犯罪的勾当，远离和家人朋友共聚的时光，甚至于赔上了自己的健康。我们社会上所见的各种快乐或痛苦，归根究底多少都和金钱扯上一点关系，它经常被当成衡量生活品质的工具，强化了贫富之间的差异。

有些人虽然不屑于把金钱当成一回事，可是每天的生活却又不能不承受金钱的压力，特别是那些上了年纪的人，手上没钱就等于坐以待毙。对某些人而言，金钱带有魔力，然而对另外一些人而言，金钱却又是欲望、骄傲、嫉妒，甚至于是轻蔑之源。到底哪些人的看法正确呢？它是美梦的实现，抑或是罪恶的根源？它是一个工具，抑或是一种武器？是自由、能力、安全感的缔造者，亦或仅是达成目的的手段？

你我在理智上都知道，金钱乃是一种交换的媒介，让我们在这个世界上所创造的价值，得以简单的方式进行移转和分享。所以金钱的出现，可以让我们大家努力于自己专精的领域，而不必操心所做出来的东西是否值得跟别人以物易物。

也就因为金钱在生活中扮演了重要角色，当我们觉得手头不足时，情绪就会大受影响：焦虑、恐惧、不安、担心、愤怒、挫折、丢脸或心力交瘁，而这还只是能说出来的一小部分。东欧政权的一一崩溃，不就是因为顶不住财政上的压力所致？你也不妨想一想，有哪个国家、哪个企业，乃至哪个个人，不曾被金钱压力所折磨过？许多人有个错误的想法，以为只要有了足够的钱，生活中的很多问题便能消弭。这实在是大错特错的想法，事实上，钱赚得多并不意味着就有更多的自由。同样荒谬的是，也不要以为越有钱、越懂得理财，个人就有越多的发展机会，能创造出许多价值，让自己及他人一同分享。

我们这个国家可说遍地都是致富的机会，有些人只不过想出了个好点子，从自己家的车库中开始，结果后来成为年营业额达亿万美元的企业，然而为什么有那么多的人却赚不到这些钱呢？到底是什么动力推着我们去追求财富呢？我们的祖先致力于追求自由、人权、幸福，为了经济而掀起独立战争，建立起今天这个十足资本主义式的国家，可是为什么历经毕生努力，却有95％的退休老人得不到家庭或国家的照顾呢？就我看来，积攒财富并不是件难事，很多人之所以做不到，乃是因为他们的理财基础不健全，从他们的价值体系及信念相互冲突便可看得出来，若再加上笨拙的计划，就注定了失败的命运。本章就是要告诉各位有关成功理财的要诀，虽然这不是三言两语便可说得清楚，不过你若是能弄通这些基本的简单道理，就能够很快地掌握怎样理财。

各位若不健忘的话，当会记得信念具有控制行为的力量，大多数人未能致富的最常见理由，乃是因为对金钱的观念不清，例如该用何种方法赚钱、金钱所代表的意义、以多少钱来维持应当的生活方式等等。各位曾学到，脑子会作何种行动判断，取决于明确知道该避开的是什么、该追求的是什么。然而对金钱来说，我们送给脑子的讯号却是模糊不清，从而也就得到模糊不清的结果。我们告诉自己，金钱可以带来自由，让我们得到所喜爱的东西，去做一直想做的事情，还可以过着更悠闲的日子。然而与此同时，我们却又相信要想致富就得工作得更辛苦、得牺牲更多的时间、等到有时间享受时已年老力衰，甚至我们怕钱多了会招至批评，引得旁人觊觎。若是有这么多问题，那干吗要去试呢？

这些负面的联想并不限于用在自己，有时候我们也会用在别人身上，例如看见别人发了大财，就胡思乱想是不是他占了别人便宜；如果你看不顺眼别人有钱，脑子接收到的信息是什么呢？会不会是“有钱并不是件好事”？如果你心里有这样的念头，就会在不知不觉中告诉自己，钱多了会败坏自己。一味地憎恶别人成功，你在潜意识中就会对一直企望的财富惟恐避之不及。

很多人无法富裕的第二个常见理由，是他们认为金钱太复杂了，所以就把赚钱的事交给专家代劳。找专家为我们做事固然是件好事，不过最好得了解会产生何种后果。如果你完全依赖他们，不管他们多能干，总免不掉出了问题时你会责怪他们。不过若是你能亲身了解理财，那么命运就在自己的掌控之下了。

本书所说的一切，都根植于这个理念：我们知道自己心智、身体及情绪的运作，所以有能力去掌控自己的命运。财经的世界里也是同样道理，我们得去认识它，而不能因为它复杂就退缩。一旦你了解了里面的基本道理，怎样理财就变得是件很简单的事了。在此，我要教你怎样理财的第一件事，就是先调整自己的神经链，充分了解若是有了财富，就可为家人做很多事，而内心也会踏实得多。

要想建立恒久的财富，就必须懂得以下五个基本道理，现在就让我告诉各位，怎样掌控自己的财富命运。

1．要想致富，首先你得知道怎样创造财富

在此我问你一个简单的问题：在相同的时间内，此刻你是否有办法赚得多1倍的钱？多2倍的钱？多10倍的钱？乃至于在相同时间里赚得多1000倍的钱？绝对能够，只要你能想出值1000倍的办法。

致富的关键就在于要更有价值。如果你能拥有更好的技术、更大的能力、更专业的知识、更加聪明、很少人会的技能、能创造出为更多人所需要的东西，你就有可能赚得更多的钱。要想增加收入，最重要且最有效的一点，就是得想出一套方法，能一直不断地提高在人们心目中的真正价值，那么你就能致富。譬如说，为什么医生的收入就比门房的高？答案很简单，因为医生的工作有较高的价值。先前他为学得医术而付出很多，终于能够以医术为人医病；反观门房的工作，谁都会开门，可是要开启生命之门，就唯有医生才行。

在我们的社会里，何以企业家会有那么丰厚的收入？那是因为他们比其他人更能创造价值，这种价值主要分为两种：

第一种价值，是借着顾客使用他们的产品，生活品质得以提升。就是因为有这种价值，企业得以赚得利润，遗憾的是，有许多企业一心只看到利润，却忘了价值才是经营的真正目的。利润固然是企业生存和兴盛命脉，就跟人得吃和睡一样，可是那并不是企业存在的目的。企业存在的真正目的，是借生产的产品及提供的服务，以提升所有顾客的生活品质。如果企业能不断做到这一点，利润就自然会来；反之，企业若不能做到这一点，就算是有利润，那也是暂时的。这个道理在企业或是个人都一样适用。

第二种价值，是借着产品的制造，可以创造工作机会。因为有了工作，员工的孩子就可受到更高的教育，成为医生、律师、教师等等，这带给社会更多的价值，更何况这些家庭又能支出从顾客那里所赚到的钱。这个价值链可以一直不断运行。当罗斯·裴洛被问到致富之秘时，他说道：“我对这个国家的贡献就是能创造工作机会，在这方面我做得不错，而上帝也知道我们需要工作机会。”你贡献的越多，所得到的也就越多。

你无须一定做个企业家才能创造价值，只要你能够每天不断吸收知识、习得技能，使自己拥有更多的能力就够了，这也就是何以自我进修是如此的重要。我之能够在很年轻时成为富翁，原因是我学得某些特别的技巧和能力，知道怎样瞬间改变人们的人生品质，同时以最有效的方法，在最短时间内传授给一大群人。结果是我不但结交了许多朋友，同时也赚了不少钱。

如果你想在现有岗位上赚更多的钱，最简单的方法之一就是问自己这句话：“我如何能在这家公司里更有价值？我如何在更短时间内做出更多的价值？有什么方法可以降低成本并提升品质？我能否想出新的系统或制度？有什么新的技术可更有效地生产或服务？”如果我们能帮助人们投入更少而产出更多，让人们真正得利，那么我们在收入上也会同样得利，只要我们有心这么去做。

在我的“致富之路”研讨会中，学员们都要尽力想出各种办法，为增加收入而提供更多的价值。在这个过程中，我会要他们用心想，是否还有什么没使用到的资源，问话的关键如：我要如何去帮助更多的人？我要如何提高帮助的层次？我要如何提高产品或服务的品质？无可避免地，总会有些人说：“我再也没法增加价值了，因为我一天已经工作到十六个小时。”记住，我不是要你更努力地工作，即使你很聪明也罢，我只希望你能够更加善用新的资源，看看还有没有可以增加价值之处？

在此举个例子，我认得一位按摩师，他在圣地亚哥的生意极好，每天上门的生意应接不暇。虽然收费已经很高，而顾客也一直没断，可是他还想提高收入，于是便动脑筋想有没有利人利己的方法。后来他想到用团队的方式经营，那就是跟另外合格的按摩师合作，当他自己忙不过来时，就把顾客转介绍给那一位按摩师，从中抽取介绍费。他这个做法果然不错，工作时间仍跟原来一样长，可是收入却增加了一倍，同时又帮助了顾客及另外那位按摩师的生意。

在亚利桑那州的凤凰城，有一位顶尖的电台广告女推销员，她主要的行销策略不仅是销售电台广告时间，同时也密切注意是否有帮助当地厂商做生意的机会。例如每当她听说有新的购物中心要成立，就会代表购物中心出面跟可能的厂商联络，让后者知道这个机会，能很快进入这个市场；随之她又跟购物中心联络，说她是一群厂商在电台的广告代表，你想购物中心会不会很想看一看这群厂商的名单呢？

这套策略产生了几个结果：

一是为广告时段提升了价值，使厂商跟顾客有更多的接触；

二是她比其他的电台广告推销员提供厂商更多的服务，所以厂商就算不买下全部时段，也会买下大部分的时段，结果形成价值回馈价值的循环；

三是这么做不花她太多的时间，但却使她在厂商心目中比其他的电台广告推销员更有价值，这从她的收入上便可看得出来。

就算你在一家大公司上班，也可以创造出更多的价值。有一位在医院负责申报病人保健的女士，她发现收件手续的处理很慢，可是那却是医院收入的主要来源。于是她便思索怎样改进收件手续，竟然发现可以提高4倍至5倍的效率，随之便跟主管报告，如果她能提高效率5倍，是不是能给她加薪50％？主管说，如果她确能维持这种效率一段时间，就给她调薪。结果证明确实如此，她的收入不但增加了，同时也赢得院方的赞赏。

要想增加你在公司的收入，可千万不要以为提高了50％的价值，就相对得增加50％的薪资，毕竟公司要有利润才行。你要时常自问：“我要怎样才能把自己工作的价值提高10倍或15倍？”如果你能常这么想，加薪多半不是多困难的事。

很多人经常不想对公司的贡献是否有增加，却只想到自己的薪水得每年都增加，这实在是很没道理的。其实加薪和提升价值是一体的，只要我们肯努力进修、提升技能，就很容易增加自己的价值。然而企业不管员工的价值是否提升，却逐年给他们加薪，最后就会陷自身于困境之中，甚而关门倒闭。如果你想加薪，就得设法提升自己的价值，至少10倍于调薪所要求的幅度。

同样的道理，企业光是在设备上投资，它的回收还是有限的。正如保罗·皮尔泽所说，劳工才是企业的资产。如果有人一年薪水5万元，却能为公司赚上50万元，那为何不给他训练，提升他的技术、能力、才华、态度和教育，使之能为公司一年赚上100万元？5万元的投资，带来100万元的回收，这实在是极有价值的资产。企业对员工教育训练的重视，比任何投资都来得有价值。

这些年来，我风尘仆仆地在全国各地奔波，教导人们怎样发现价值、利用价值，使他们的生活品质大为改善，也就因为这，使得我发达致富。后来我之所以更富有，乃是因为有一天我提问了自己这个问题：“怎么做才能帮助更多的人？如何在人们睡觉时帮助他们？”就因为这个有力的问话，使我发现了先前所未想到的方法，那就是透过电视来促销我的录音带。

2．要想致富，你得知道怎样维持财富

当你知道怎样创造财富，并且也赚到了，接下来就是要知道如何维持那些财富。跟一般人的看法相反，能赚钱并不表示就一定能维持财富。我们都听过，有些名人赚到大钱，却在一夜之间变得身无分文，就像有些天赋异禀的运动员，赚进了大把钞票，之后就开始随便挥霍，眨眼工夫就能花完手上的钱。等到有一天不再受人青睐，收入大降而无法收支平衡时，他们就失去了一切。

要想持有财富，唯一的方法就是：支出不要超过收入，同时多方投资。无疑地，这虽不是最吸引人的方法，但却是能长期维持财富的最好办法。令我惊讶的一点是，不管人们赚多少钱，似乎总能找出把它们花掉的办法。来参加我“致富之道”课程的学员，年收入从3万美元到200万美元不等，平均是在10万美元上下，不过就算是那些收入最高的，也有“破产”的时候，到底是什么原因呢？那是因为他们都以短期而非长期的眼光，来裁决所有的理财计划。既没有明确的花钱计划，就根本谈不上什么投资，可以说他们正处在尼加拉瓜瀑布边缘。唯一可能的致富之法是，每年把一定百分比的收入存起来，留作未来的投资。目前有很多人知道这个方法的好处，可是真正照着去做的人却不多，而且更有趣的是，不这么做的人当中，大多数还不是富有的。

要持有财富，就必须懂得控制花费，这不是要你做预算，而是要你做花钱计划。你以为我是在玩文字游戏吗？没错，如果预算控制得好，那就是好的花钱计划，这可以让你事前决定钱应该怎么花，而不致事后陷入收支不均的困境。我们经常所作的决定是匆忙的，以至于事后后悔，然而我们若是有个花钱计划，每个月在什么项目上打算花多少钱，那么用起钱来就会有所节制，若是成家的话，相信夫妻也就不会因花费而老是起争执了。

我们要记住：支出不要超过收入，你才能维持你的财富。

3．要想致富，你得知道怎样增加财富

这一点你要怎样做到呢？你要在我上面所推荐的那个道理再加上一句话，那就是要想致富，支出不要超过收入，并且多方投资，把赚到的钱再用来投资，这就是我们常说的复利法。

复利法套句俗话来说，就是“利滚利”，大部分人都听说过这个名词，可是真能明白其中诀窍的人还真不多。采取复利法的投资，可以使你立于金钱自动为你服务的地位，大部分人终其一生为生活奔波，反观那些不必为生活烦恼的人，却是每次把钱存下一部分拿去投资，得到的利润再转入投资，如此生生不息，直到它大的可以让他日后不必再为生活操劳。经济想要快速地运转，是跟把投资利润拿来再投资，而不是拿来花掉的意愿成正比的，这样子，你的钱才能再生“子钱”，一步步成长，一番加一番，直到给你奠下坚实的基础。

在此我跟各位举个简单的例子，说明复利法的威力。假设你对折一块方巾（通常厚约1/32英寸），折一次之后它有多厚呢？很明显地，它是1/16英寸厚；折第二次呢？它变成1/8英寸厚；折第三次，它变成1/4英寸；第四次，1/2英寸；到了第五次，就成了一英寸厚。现在我要问你一个问题：这块方巾要折叠到几次，厚度才能高到触碰到月亮？给你个提示：月亮距地球是237305英里。你一定想不到，只要把方巾折上39次，厚度就可以达到月球。如果折上50次，理论上来说，它的厚度是来回地球1179次！从这里，大家就可看出复利计算的威力了。就因为大家没有这样的概念，所以就想不到透过复利方式，小钱也可以累积成一大笔财富。

你或许会说：“这倒是个好主意，我很想开始复利方式的投资，可是不知道该投资那一方面？”要回答这个问题就不容易了，首先你得决定达成何种目标？准备花多少时间？可以忍受多大风险？如果你没有理清自己的愿望、需要、关切，那么就很难弄清楚该投资什么。通常想投资的人会向专家咨询，不过有时候专家也不一定很清楚他们的想法。

要想在理财上面有所成就，你一定要充分了解各类型的投资，分析它们的投资报酬率及潜在风险。负责任的理财专家一定是在客户充分了解投资的种类之后，才给他们进行投资规划。没有明确的计划，投资最后必然会失败。根据理财专栏作家狄克·费比恩的话：“证据显示，什么都想投资的人，在10年之后调查，可能什么钱也没赚到。”之所以会这么惨的原因，根据狄克的统计可归纳如下：

·未设定目标。

·一窝蜂盲目地投资。

·听信财经杂志的报道。

·轻信经纪人或理财顾问的建议。

·冲动性的错误。

·其他。

很幸运，有关理财问题的答案，你都可以轻易从专家所著的书中获得，或者可以亲自去跟他们讨教，请他们根据你的长期需要来做规划。千万要记住，由于财富主宰了我们人生是否快乐或痛苦，所以你一定要跟第一流的专家请教，这样才有可能赚到梦寐以求的财富，否则就必然会尝到痛苦。

现在你已经知道怎样创造和扩充财富了，然而要想获得真正的成功，就不能不知道理财的第四个道理。

4．要想致富，你得知道怎样保护财富

今天，很多人在有钱之后反而失去安全感，甚至于比没有钱时更没安全感，每天诚惶诚恐地担心会失去得更多。何以会如此呢？那是因为他们担心随时都会有人暗地里搞鬼，企图以不法手段夺走他们的财富。

就欧洲人的角度来看，美国人只要一有什么事不对劲，就一定要找个人来顶罪，无怪乎会有那么多的诉讼案件。这话说起来有些难听，不过却是事实。这种情形在其他国家倒不多见，可是却严重摧毁了美国的经济，使我们的时间、金钱和精神浪费在无用而且没生产力的地方。举例来说，华尔街日报最近有篇报道，某位仁兄醉酒驾车，为了把猎枪挪到旁边的空位上，不幸因为枪走火而把自己打死。他的遗孀不但不怪自己丈夫醉酒，反而控诉猎枪制造公司没有设计保险装置，索求4百万美元的赔偿金，结果胜诉。

多年努力才赚得的钱，只要一个疏忽就会被不相干的人拿走，也难怪会让很多人心焦。这使他们处处小心，惟恐出了什么岔子，相对地也影响到他们后续的投资。然而有个好消息是，只要目前没有什么官司缠身，就有合法管道保护你的资产。这个做法不是要你免去该负的责任，而是要保护你免于无理的控诉。那些心存不轨的人，之所以会控告你，无非是两个原因：一是觊觎你的保险金，二是想霸占你的财产。如果他们的阴谋无法得逞，就很难请得动一个事成收费的律师。如果你能事前采取法律行动，那么财产就能获得保障，所以一定要记住这条既简单又明确的规定。

假如保护资产并非你当前首要之务，不过日后赚了大钱还是得注意，至少目前多了解各种保护资产的方法还是好的。

5．要想致富，你就得懂得享用财富

前面所说的四个道理大家都已知道，怎样借着提升价值来创造财富，怎样少花钱来维持财富，怎样利用复利投资法来增加财富，怎样去保护财富，然而你可能还是不快乐，还是会觉得内心空虚。之所以会如此，乃是因为你还没有弄明白这个道理：金钱并不是人生的目的，只是手段。大家一定要知道，唯有让金钱发挥正面的作用、造福我们身边的人，它才会有价值，否则，它没有任何价值。

当你能把所赚得的财富对社会做出相对的贡献，那么就能体会出人生最大的快乐。

我得在此提醒你，除非你能够把提升价值、赚得财富跟快乐串在一起，否则就无法长久这么做下去。大部分人只知拼命赚钱，等攒到一定的财富时才去享受，这只会使他把赚钱跟痛苦串在一起。不要这样，在赚钱的过程中就要懂得享受所赚的，偶尔给自己一个意外的惊喜（这在第六章我们曾经谈过），譬如给自己买个很喜欢的东西，这样你才会觉得赚钱是一件快乐而值得的事。

另外你得记住，发自于内心感受的富足才是真正的富足。前人所留下来的，就足以让我们觉得富足，想想看，我们没画什么画就能看到伟大的作品，没作什么曲就能听到动人的音乐，没付出任何心血就能受良好的教育。去国家公园走走，好好倘佯在大自然的富足之中。明白自己此刻是个富裕的人，好好享受那些富裕吧。只要你能够体会，这也是一种富裕，心怀感恩就能使你的创造力源源不断。

让我简单地以这句话作为本章的结束：改变信念、学会致富，这在人生旅途中是极为可贵的经验，下定决心去做吧！“行善和充实自我乃是人生最好的投资。”

继续做好以下的作业：

一、审视一下自己的信念，看看有无任何不当之处，如果有的话，就用神经链调整术去改变。

二、在工作岗位上拟出一个全面提升个人价值的计划，而不要管这么做是否有任何报酬，若是你能比目前提高十倍以上的价值，那就等着看结果吧。

三、从薪水中至少抽出10％，投资于你的计划上。

四、找个好的理财顾问，要他为你拟出一个易懂且详尽的投资计划。挑几本好的理财书看看，它们能教你怎样做出聪明而周详的投资决定。

五、如果担心资产会被强取，拿出行动拟出保护计划。

六、给自己一个小小的奖励，让自己觉得赚钱是件快乐的事。你能为谁做点事吗？为了让今天更有劲，你能给自己做点什么事？现在就可以开始准备了。

第十一章　方法——制胜的宝典

一　确定办事目的

你是蔷薇，就不要强求自己成为玫瑰。

人与人是不一样的，无论是在生活中还是工作中，都会受到知识、技能等条件的制约，都会因兴趣、性格和机遇等的不同而导致结果不同。人贵有自知之明，自己一顿能吃几片面包，自己应该最清楚。如果条件相差甚远，却一味地生搬硬套，就会弄巧成拙，搬起石头砸了自己的脚。由此可见，保持自我，不盲目仿效，是成功办事的前提条件。别人的人生与自己的人生，自然是不同的。自己的人生掌握在自己的手中，是“成功的传奇”，还是“人生的悲剧”全在于你自己，而任何委曲求全或者是装模作样，都会使我们不能真正触及事情的本质，或者只能流于俗套而办不好事情。

人无完人，你就是你自己。无论是做大事还是处理日常生活中的小事都必须有真正的自我。

有一位漂亮的公主，从小被巫婆关在一座高塔里。巫婆每天对她说：“你的样子丑极了，见到你的人都会害怕。”公主相信了巫婆的话，怕被别人嘲笑，而不敢逃走。直到有一天，一位王子经过塔下，赞叹公主貌美如仙并救出了她。

实际上，囚禁公主的并不是什么高塔，也不是什么巫婆，而是公主认为“自己很丑”的错误认识。我们或许也正被他人所蒙蔽。比如，父母、老师说你笨，没有前途，你也就相信了，自卑了。这不正如那位公主一样蠢吗？

有人认为得了不治之症是人生最大的悲剧，也有人认为没考上大学是人生最大的不幸。其实，我们最大的悲剧与不幸在于我们活着却不知自己有多大的潜能和应该做什么，不懂得用自己的方法处理自己的问题，而却很容易人云亦云。

认清自己，就知道自己适合做什么，不适合做什么，长处是什么，短处是什么，从而做到自知，在社会中找到自己恰当的位置和符合自己条件的办事方式，使自己的天赋、能力得到充分的开发和利用。

卓别林开始拍电影时，导演坚持要他去学当时非常有名的一位德国喜剧电影演员的风格。卓别林久久尝不到成功的滋味，非常苦恼。后来他意识到，必须保持自己的本色。经过不懈的努力，他终于创造出一套自己的表演方法而名垂青史。美国歌星金·奥特雷刚出道时，极力想改掉他德州的乡音，使自己像个城里的绅士，结果却受到大家的耻笑。后来，金·奥特雷终于醒悟过来，开始利用自己的音色唱西部歌曲，终于一举成名。索凡石油公司人事部经理迈克尔曾接待过6万多个求职者，在他的《谋职的六种方法》一书中，他指出：来求职的人所犯的最大错误就是不保持本色。他们不以真面目示人，不能完全坦诚地回答你的问题。可是这种做法一点用也没有。因为没有人愿意要伪君子，正如没有人愿意收假钞票一样。

在美国一所学校的一间教室的墙上，刻着这样一句话：“在这个世界上，你是独一无二的。生下来你是什么？这是上帝给你的礼物；你将成为什么？这是你给上帝的礼物。”

“上帝”给你的礼物我们无法选择，你给“上帝”的礼物你将成为什么样的人，却全由你自己创作，主动权在你自己手里。只要我们懂得认识自我，接纳自我，坚持自我，并不断地激励自我，控制自我，我们就能完善自我，超越自我！

很多人并不缺乏机会和才华，但却因缺少对自己的认识和对自己的坚持，而与成功失之交臂。意大利著名的皮衣商安东尼·迪比奥在谈到自己成功的经验时不无感慨地说：“我并不是一个天生的成功者，许多人都比我更聪明、更有才华。我唯一比他们强的只不过是我更懂得坚持自己而已。”

在这个世界上，每个人都可以获得成功，但不同的人的成功方法显然是不一样的。只有认识自我、驾驭自我、超越自我，你才能战无不胜，从平庸走向成功！

事实上，同样一种方法，并不是对所有的人都能够收到立竿见影、起死回生的效果，因此，千万别忙着效仿。要知道，效仿别人，把别人的经验据为己有固然重要，但效仿别人，就会始终无法开创属于自己的一片天地。唯有肯定自己，扮演自己，找到属于自己的方式方法，才能将自己的特色和优势发挥得淋漓尽致，也只有这样才能在人生事业上获得满堂红。因此，不要盲目羡慕别人的机遇，也不要盲目羡慕别人的成功。每一个人都是独一无二的，别人成功的方法也无法复制。对于同样的环境、同样的机遇，不同的人会有不同的处理方式，其效果也会大不一样。想一想，为什么苹果砸在牛顿头上，他会因此而发现万有引力定律，而你却只是把它吃掉了呢？因此，在碰到问题时，不要先急着去问别人是怎么做的，而应该问问自己，我要怎么做，我能怎么做。美国著名作家爱默生在他的文章中这样写道：“嫉妒是愚昧的，模仿只会毁了自己；每个人的好与坏，都是自身的一部分；纵使宇宙间充满了好东西，不努力你什么也得不到；你内在的力量是独一无二的，只有你自己知道自己能做什么，除非你不去想，不去做。”

二　方法是主动想出来的

主动找方法解决问题的人，总是社会的稀有资源。

栏里关着一头猪和一条狗。在栏的一端有一个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的另一端的投食口就会落下少量食物。如果猪去踩踏板，狗就有机会抢先吃到另一端落下的食物。同样，如果狗去踩踏板的话，猪就可以坐享其成。

结果，猪为了抢到更多的食物，就拼命地去踩踏板。而狗并不急于去踩踏板，只是舒舒服服地坐在那里，等猪一踩踏板，食物一落下来，它就冲过去把食物据为己有。当猪气喘吁吁地从踏板跑到食槽时，食物早已成为狗的腹中餐了。于是，猪只得再去踩踏板，如此这般，猪忙于奔跑在踏板和食槽之间，却始终得不到一口食物，最终累死了。

是的，办事不讲方法，累死活该。用笨拙的方法办事，就会像那头笨死的猪一样费力不讨好，而用聪明的方法办事不仅省时省力，事半功倍，而且也是成就事业必不可缺的条件。事实上，最优秀的人，是那些重视方法并且善于找方法的人。而主动找方法解决问题的人，总是社会的稀有资源。不管过去还是将来，也不管在国内还是在国外，只要有这样的人出现，他们就像明星一样闪耀，哪怕他们没有刻意去追求机会，机会也会主动找上门来。

三　做事前先找靶心后射击

先找靶心后射击只有方向正确才能减少干扰，把自己的精力放在最重要的事情上。事实上，天下的事是永远做不完的，最难的不是不知道怎么去做，而是不知道做什么。

人们办事情，创造新生活，除了需要一种勇于追求的精神外，更需要认清事业和人生的方向。如果只顾低头做事，却不知抬头看路，就会累得半死不活，却收不到什么实质性的效果。对他们来说，草率行事，冒冒失失是他们最好的写照。他们懒于思考，轻举妄动，不考虑主、客观条件和后果就贸然作出抉择，草率行事；他们忙得晕头转向，却什么成果也没有。

有一个广泛流传的管理故事：一群伐木工人走进一片树林，开始清除矮灌木。当他们费尽千辛万苦，好不容易清除完这一片树林中的矮灌木，直起腰来准备享受一下完成了一项艰苦工作后的乐趣时，却猛然发现，他们需要清除的不是这片树林，而是旁边的那片树林！有多少人在工作中，就如同这些砍伐矮灌木的工人一样，常常只知道埋头干活，却不清楚自己的工作方向和目的。

这种看似忙忙碌碌，最后却发现与自己的愿望背道而驰的情况是非常令人沮丧的。这也是许多效率低下、不懂得卓越工作方法的人最容易犯的错误。他们往往把大量的时间和精力浪费在一些无用的事情上。

西班牙智慧大师巴尔塔沙·葛拉西安告诫我们：做任何事情都不要太过匆忙，忙乱中容易出差错。有些事情不可不问，有些事情不得不弄明白。凡事预则立，不预则废。一个人只有认清自己的工作方向，才懂得如何去合理安排工作，制定工作进度，才能选择正确的方法。也只有这样，才能高效地办事，出色地完成工作。

四　天下的事永远做不完

在我们的生命旅途中也有这样的沙漠，很多人走不出去，并不是因为沙漠太大，以至于我们根本无法走出去，而是因为我们没有选定方向。做事之前，如果不选定方向，行动起来就会偏离目标，自然也就很难达到预期的效果。

马克与一位朋友在公园里散步。这位朋友是他小时候玩伴中公认为最笨的一位，现在却成为一家企业的老板。

当他们走到一个岔路口时，从另一个方向缓慢地走来一个盲人。盲人用竹竿点点探探，走得极缓慢。他走向了他们也要去的那一条路。

马克与朋友边走边聊，谈起了自己两年内5次跳槽，直到现在还在困境中挣扎的经历。朋友点头微笑不止，却又始终沉默不语。过了一会儿，马克偶然回首，忽然不见了盲人。“那个盲人呢？”马克脱口而问。“他已经走过去老远了！”朋友微笑着说。

“一个盲人怎么可能走得比我们快这么多？奇怪！”马克惊叹道。“怎么不可能？我们东瞧瞧，西看看，三心二意地散步，而他却是一门心思地在走路……”朋友说。

听了这句话，马克的心猛地被震了一下。多么简单而又多么深刻的道理呀！试想，如果我以前稍微学一下盲人一门心思走路的精神，又何至于像今日这般潦倒呢？而我这位朋友之所以有了成绩，也许正是因为他像盲人那样干什么都一心一意呢。

任何行动一定要有目标，并且方向正确。早上开始工作时，如果并不知道当天有什么样的工作要去做，就很容易像上面的伐木工人一样，找错了主攻方向，把时间浪费在不该做的事情上。没有目标，就不可能有切实的行动，更不可能获得实际的结果。只有方向正确，才能减少干扰，把自己的精力放在最重要的事情上。事实上，天下的事是永远做不完的，最难的不是不知道怎么去做，而是不知道做什么。就像打枪射箭一样，只有把注意力集中在靶心才能有好成绩。对打靶的人来说，一进入状态，就会觉得靶心越来越大，因此，找到靶心至关重要。当年微软提出计算机将进入普通家庭、进入日常办公领域时，许多人一笑，说你有没有搞错？要开发一种看不见、摸不着的叫软件的东西，以非常低廉的价格卖给用户。看不见摸不着的东西怎么卖？然而，微软没有动摇，在认准了这个方向之后，他们就以此为靶子，使原来很小的靶心越放越大，最终获得巨大的成功。瞄准靶子再放箭，唯有如此，才有可能迅速、准确地把握事物发展的脉络和动态，从而顺其思路加以引导。只有这样的方式才易于成功，弹无虚发的几率才会增大。

一个走钢丝跨越峡谷的杂技演员，谈到他走钢丝时的体会时说：“当一个人走在钢丝上时，他并不是非常刻板地僵硬不动的。虽然他基本上保持可能直立的姿势，但为了保持运动中的整体平衡，他的身体总是轻轻地摆动和弯曲。但是有一点是不变的，他的脚只朝着一个方向移动，向着眼睛紧盯着的目标钢丝的另一头前进。”

一位女演员成名后，回忆起当年父亲教育她的话：“我希望你能成为一匹良种马。良种马在奔跑时，是戴着眼罩的。这样，它们的目光就会一直保持向前直视，并按照自己的跑道向前跑，而不会受到其他马的影响。”

走钢丝需要的是保持平衡和克服恐惧，赛马需要的是排除干扰和发挥速度，但这二者也有相同之处，那就是，必须知道自己的方向，坚持自己的目标。无论遇到多大的困难和干扰，始终把目光盯在目标上，才不会与成功错过。

记住了，只有对准靶子才能射中靶心；只有认准方向、选对方法才能做好事情。

五　别让你的汗水白流

我们就必须将“办事情抓关键”当做一种生活、工作和学习的习惯。在具体实施过程中，首先要学会信守承诺，凡事都要以均衡、合乎自然原则的方法把最重要的工作作为“首选”。

通过对下面一系列问题的思考，你会更深刻地认识到它的现实重要性：

如果你知道什么对你最重要，你对生活会有什么期望？

假如你把人生的意义记下来，对你意味着什么？它又是如何影响你的时间与精力的安排的？

如果你每天检讨一遍这样的书面信念，是否会影响你在这一天中所做的努力？

假如你对自己的期望、价值观、人生观有清楚的认识，这对你如何安排时间有何影响？

假如现在你已经在思考这些问题，那么，请你想想对你来说生命中最重要的究竟是什么？

通过思考，你就会明白，人生也是不平衡的，经常是因为我们去扮演某一角色，却牺牲了另一个可能更重要的角色。假若你是位优秀的工程师，而且做得有声有色，但却可能不是一个好爸爸或好丈夫。你可能善于满足他人的需求，却常无法满足个人发展与成长的需求。

同样，生活也不过是各种角色的一种无序的组合，要在不同角色间取得均衡，并不是指花在每个角色上的时间要均等，而是指要从这些不同的角色中抓住最关键的、最需要你下决心去完成的事情去做。只要你这样做了，你就会对各种角色间的关系有一个清楚的认识，你的生活自然也就能保持一种均衡，并会主导全局。

办事情应条理化。办事情遵照有序化原则是一种非常理性的做事理念，它可以使你对做事情顺序的安排更加合理，时间的分配更加严格，从而避免东一榔头，西一棒子，最后事情却没有办好的结果。一天中午，笨猪正在家中的园子里悠闲地晒着太阳，它小时候的玩伴山羊突然造访。多年不见，笨猪很高兴，也很兴奋，忙不迭地去给山羊泡茶。但因为平时懒散惯了，不知道茶杯、茶叶放在哪个角落。于是，猪开始翻箱倒柜地找，好不容易找到一只落满灰尘的茶杯。它洗好茶杯，才想起茶叶还没有找到，又费了九牛二虎之力才找到茶叶，正准备泡茶，却发现壶里的开水早已用完。于是，它又摇着尾巴开始烧开水，等到水烧开了，山羊却早已离开。

客人来了，要泡茶，就要烧开水、找茶叶、洗茶杯。而完成这件事可以有各种不同的顺序：

找茶叶——洗茶杯——烧开水

洗茶杯——找茶叶——烧开水

找茶叶——烧开水——洗茶杯

洗茶杯——烧开水——找茶叶

烧开水——找茶叶——洗茶杯

烧开水——洗茶杯——找茶叶

前面两个顺序最费时，最后两个顺序效果好。可不是吗？等洗茶杯与找茶叶这两件事做完后才想起烧开水，就费时了。如果先烧开水，在烧水的同时洗杯子、找茶叶，效果就好多了。

讲求效率做好事。统筹做事，使事情变得更加有条理，往往能达到事半功倍的效果。办事情有条理，不仅可以避免许多重复工作，还可以让我们更加明确自己做事的目标和逻辑，可以使我们能够更好地总结经验，为做好下一步的工作打好基础。

同时，我们还能体验到一步步逼近目标的兴奋感，进而激发出更高的工作热情。

常言道：万物有理，四时有序。这里的“序”是顺序、次序、程序的意思。

自然界是这样，人类社会也是这样。序，就是事物发生、发展、运动变化的过程和步骤，是客观规律的体现。反映到实际工作中，它要求我们办事情必须有条理、讲程序。

对于程序及其重要性，长期以来存在着某些片面的认识。有人认为程序属于形式，没有内容那么重要；有人觉得程序是细枝末节，可有可无；有人甚至把程序当作繁文缛节，不但不重视，而且很反感。由此而来，现实生活中不讲程序、做事情缺乏条理的现象屡见不鲜，结果既影响办事情的效率和质量，又容易助长不正之风，给工作和事业带来损失。

为什么办事情要讲程序呢？我们不妨从程序的客观性来做一些分析。事物存在的基本形式是空间和时间，事物的发展变化都是在一定的空间和时间里展开的。事物的发展变化，从空间方面看，可以分解为若干个组成部分；从时间方面看，各个部分都要占用一定的时间并具有一定的次序。比如“种植”这一行为，就可以分解为播种、施肥、灌溉、收割等部分。这些部分均需占用一定的时间，并且有相应的先后次序。如果不在一定的时间播种，或者把收获和施肥的次序颠倒了，那么，种植行为就无法达到预期的目的。所以，顺时而动，不违农时，是务农必须遵守的程序。尊重程序，实质上是尊重规律。这就是办事情需要有条理、讲程序的道理所在。

也许有人会存在这样的疑虑：讲程序会不会影响效率？其实，讲程序与讲效率是一致的。俗话说，没有规矩不成方圆。不讲程序，缺乏制度、机制、法规、纪律的规范和约束，无章可循，各行其是，不但许多事情办不下去，而且整个社会也会陷入混乱之中，根本谈不上效率。

譬如，一台功能强大的电脑，如果失去与之匹配的程序设计，其作用就难以发挥出来。从社会角度看，科学、严格、符合实际的程序有利于实现和维护国家、集体和个人的利益，违反规定程序的行为则会给国家、集体和个人带来损害。在日常生活中，人们进行购物、乘车、参观等，都要按先来后到的顺序排队，遵守规矩，各得其所。

很显然，这样做是公平合理的，也是富有效率的。而一旦有人不守规矩，不仅会使公平受到破坏，效率也无从保证。相反的，如果你每天都能按照计划行事，效果就不同了。每天先用15分钟写下今天需执行事务的清单，之后，你就会清楚地知道，哪些工作是今天必须完成的，哪些工作是今后几天内要完成的，哪些又是长远的目标。这样你就会精确地找到需要优先处理的问题，从而避免被那些不重要的事情分散精力。

第十二章　信义并举以义制利

一　信义为处世立业之本

诚信是中国传统美德中最为重要的内容之一，是传统文化的精髓所在，对晋商的商业活动也产生了重要的影响。早在创业之初，晋商就确立了一种卓而不群的商业理念，树立了三晋独特的商人形象，他们把“信”、“义”定为自己的立业之本，并把言必忠信、信必笃敬的关云长奉为“财神”，作为自己的精神偶像，以此来建立自己的道德自信。

梁启超也曾说：“晋商笃守信用。”这揭示了晋商获得成功的一大法宝。信义并举的道德构建使他们建立了充分的道德自信，从而能在信、义、利三者之间做出理性而正确的选择与把握。

关公是晋商心目中唯一的财神！关羽具有“义薄云天、义利分明、义不苟取、信义昭著、言必忠信、信必笃敬”的美德，被誉为与文圣孔子齐名的武圣。关羽是山西人，作为关公的同乡，山西人因而感觉到颇有荣誉感与自豪感。在许多晋商发迹的城市，大凡都有关帝庙。山西人每到一地经营，一经发展，先修关帝庙。古代中国，几乎每个城市都有孔子庙和关帝庙，孔庙称为文庙，关庙称武庙，把二者看成文武最高的典型，每年例祭，尤为隆重。很多关庙由山西商人所建，全国最大的关公庙是在他的家乡解州（今运城）。

向以关羽后代自诩的山西人视诚信、忠义为做人之最高准则，即使像远离故土的商贾，也概不能忘。晋商东奔西忙，南来北往，非常需要一个中心，需要把散离四方、五行八作的同乡聚集起来。关公与所有的晋商有同乡之谊，又是大家共同崇拜的偶像，于是，关公便被公推为各地晋商的“同乡会会长”，充当着精神领袖的角色。

义与利是一对矛盾，经商的目的旨在赚取利润，如果重义而不求利，就违背了经商的目的；而若重利而不讲义，则有悖社会公德，就长远而言，终究会损害商人自身的利益。然而，晋商却能将义与利的关系处理得恰到好处，这就是他们的“以义制利”商业信仰。

晋商“轻财尚义，业商而无市井之气”，“重廉耻而不失体面”，以崇信尚义为准则时刻约束自身，将严守信誉的商业美德代代相传。他们“绝不赚昧心钱”，以做信义取利的诚贾廉商为荣。他们受一事诺一言，把信义和取利结合在一起，在商界中美誉相传，形成了其稳固的商业地位。

晋商崇尚信义，以诚待人，并非个别，而是普遍和一贯的。晋商发展之初，大多采取合伙经营的方式，合伙经营而能成功，靠的就是诚信的经营理念。譬如称雄旅蒙贸易200年之久的大盛魁，开始就是由晋中商人王相卿、祁县商人张杰等联合创办起来的。晋商票号多为东家出资、掌柜经营的运作模式，两者之间良好关系的维系，靠的也是一种道德自觉，即“信义”。又如清代著名的山西介休商人范永斗，就是由于“与辽左通货财，久著信义”而受到清政府的垂青，后来当上皇商，并由此获得厚利。

在银两作为流通货币之前，大盛魁生产的砖茶竟作为交换用的货币使用。凡大盛魁出售的茶、丝、烟等，蒙民及俄商出卖的马、牛、羊、骆驼、药材等，皆换算成砖茶若干块，然后再结账。大盛魁的信用由此可见一斑。

清朝末年，平遥城内有个讨吃要饭几十年的穷老太太，有一天拿着1200两的汇票，到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时间相隔30余年，日升昌经查验无误后，立即给这个讨饭的老太太如数兑付了现银本息。原来，这个老太太年轻时，丈夫到张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票，在回家途中染病身亡。几十年后老太太摸丈夫当年留下的唯一遗物夹袄，无意中摸出这张汇票。通过这件事，日升昌童叟无欺、诚信为本的声誉大振，业务愈加红火，事业如日中天。

今天的我们重温这些先哲先师们的宏伟业绩和经营之道，确实给我们莫大的震撼和启迪。尤为值得一提的是晋商的“相与”。晋商把经营过程中发生业务往来的商号之间的联系称为“相与”，这种“相与”的关系，同样也是建立在信义基础上的彼此之间相互扶持、患难与共的合作关系。当自己的“相与”面临困境时，晋商往往能不计得失，鼎力相助。

选择“相与”是一件大事，必先了解“相与”者的信誉和实力，才可决定。因为“相与”者，即类似于商业联盟，既有对共同利益的保护，更有对彼此责任的承担，一经选定，决无更改，这也是晋商诚信的一种实在的表露。

大盛魁商号与天亨玉商号是“相与”，平时两家在生意上就互相扶持和关照。当天亨玉的东家将要破产时，便登门求大盛魁拉一把。作为“相与”，大盛魁慷慨借银数万两，帮助天亨玉改字号为天亨永后继续经营。后来，当大盛魁也面临困境时，天亨永也回报以鼎力支持。两商号“投之以桃，报之以李”，在互相支持中，能够渡过难关，靠的就是诚信。

一个经营者，在平时就要保持自己的诚信好义的品德，遇到困难才会有人肯帮助渡过难关。身陷困境时，更要用自己的诚信带动大家走出困境。

二　人格修养和信誉是盈利的命根

在中国古代“修身、正己、齐家、治国、平天下”这一传统文化的影响下，晋商尤其重视修身正己、人格修养。在商业活动中，信誉至上，坦诚相待，不弄虚作假，不欺诈伪饰，一直是他们恪守的商业品德，他们以此夯实了自身商业文化的基石，在社会大众中建立了值得信赖的良好形象。

盂县商人张静轩说：“经商交结务存吃亏心，酬酢务存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心……前人之愚，断非后人智可及，忠厚留有余。”由于晋商严于律己，为人诚恳忠厚，行商不欺诈，故人都愿意与之共事。

在做人修养上晋商表现出了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财”，“和为贵”，凡事不做过分，不做法外生意，讲求以诚待人。晋商与同业往来中，既保持平等竞争，又保持相互支持与关照。

运营资本乃商家之生命，犹如血脉，须臾不可缺少。但做生意，难免有短缺之时，互助借贷，自然是常有的事。如何对待借债，对商家和个人的品格无疑是一大严峻的考验。有“天下第一乔”美称的乔家，对债务的态度是：该外的一文不短，外该的听其自便。由此，足见其胸怀宽阔和品格的高尚。

有一家商店关门时，尚欠复盛公1000两银子，复盛公经理就去那家店里拿了一把斧头了事；有一家商号倒闭时尚欠复盛公5万两银子，经理登门向“乔老爷”请罪，“乔老爷”只是安慰，并不追究欠债。若仅从表面上看，乔家让借债人“听其自便”，而借债人的“自便”除感恩戴德外，那就是广为传颂了。无疑，乔家实际上等于借此做了一个永久的“活广告”。这件事在当时传为美谈。乔家的信誉越传越广，越传越牢靠，从而财源也就滚滚来。

商人的价值目标追求，首先建立在人格道德信用和商业信誉基础之上，然后才能实现其商人的价值目标和商业的盈利目的。晋商为了实现这一价值目标而自我修养、正身的追求，使得洁身自好成为风尚。若有人一旦失足，人格尊严闪失，遂为同行所不齿，乡里所卑，亲人所指，失去营生，再业无门，也无颜回故土。也正因为如此，明清晋商敬业心强，商业信誉卓著，事业发达，为世人所刮目相看。

用单一的道德标准品评人，分出好人、坏人，并不一定公平和正确。人或诚实或虚伪，一时之间，很难分辨。但随着时日的增长，两者分界逐渐明显，一个人是诚实还是虚伪，其日常的言行举止，总会有所表现。所以说，生意人应当爱惜自己的人品，虽然人品不能当饭吃，但人品是立身之本，对事业的成败影响颇大。一个商人无论多么才华横溢，只要品德上有缺陷，终究成不了大器，如果走“歪门邪道”赚钱，迟早会出事。

山西榆次鼎泽洲环保产业有限公司生产砖块成型机，在当地很有名。1999年，董事长王永昌招聘了一个叫郭瑛的人做公司销售部经理。郭瑛是一个有能力的人，很快就将鼎泽洲的产品推广到了全国。

王永昌很赏识郭瑛，将自己的轿车让给了他坐，还替他买了一套大房子。另外，除了拿销售提成，在王永昌的坚持下，公司还将郭瑛的年薪提高到了10万元。这在相对贫困的山西，简直是天价。

王永昌的厚待并没有留住郭瑛。不久，郭瑛悄悄离开了鼎泽洲。他想自立门户，自己做一番事业。他做的事业是：挖鼎泽洲的墙脚。不做不知道，一做吓一跳。郭瑛没料到这一行业道行竟是如此之深，看起来简单的砖块成型机做起来竟是复杂异常。郭瑛以失败告终。

走投无路之际，他决定重回鼎泽洲偷艺。王永昌不记前嫌，在2000年10月让郭瑛重回鼎泽洲。此时郭瑛提出销售部经理职位太低，与自己的能力不相称，他想当公司副总。王永昌二话没说，立刻提请董事会进行了任命。

掌握了大权的郭瑛开始静悄悄地对鼎泽洲进行“改造”。在销售部他排除异己，将销售人员全部换成自己的心腹，将公司广告上的销售电话换成自己的私人手机号码，使鼎泽洲的客户资源慢慢尽在掌握。很快，作为鼎泽洲企业核心竞争力所在的技术部门就被布置上了郭瑛的“密探”。

2001年10月，王永昌出国考察，委托郭瑛全权主持公司工作。郭瑛开始行动了，鼎泽洲的核心技术机密，连图纸带数据，被他的技术“密探”一扫而空。在郭瑛的指使下，这些“愿意跟着郭总走”的技术人员在拷贝完鼎泽洲的所有相关技术数据之后，还将这些技术数据从鼎泽洲技术部的计算机里删得一干二净。

郭瑛离开鼎泽洲后，立刻注册了“东方天宇环保科技有限公司”，生产的产品除了名称有所改变，几乎就是鼎泽洲产品的翻版。在郭瑛公司的冲击下，鼎泽洲失去了独占技术，又几乎失去了所有客户资源，结果一败涂地。一筹莫展的王永昌不得不向公安局报案。2002年1月25日，郭瑛以涉嫌侵犯他人商业机密罪被捕。郭瑛得到了惩罚。

王永昌对郭瑛有知遇之恩，郭瑛并没有对王永昌保持忠诚，反而采取不道德的和违反法律的方式达到自己的目的。郭瑛偏离人间正道咎由自取，而王永昌遇人不淑又失察，不也有自己的责任吗？这值得我们引以为鉴。

当代著名投资家索罗斯极为重视人品的高下，认为一个人仅仅才华出众是不够的，还要有上等的人品。他喜欢诚实的人，对那些做事自私、不够诚实的人，尽管他们十分聪明，也会请他走人。索罗斯说：“对那些才气纵横的赚钱高手，如果我不信任他们，觉得这些人的人品不可靠，我就绝不希望他们当我的合伙人。”

一次，垃圾债券大王麦克·米尔被起诉后，垃圾债券业务出现真空，索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人，想请他们做合伙人。但是，索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人。他觉得他们团队有这些人参与他会很不舒服，尽管他们积极进取又聪明能干，也很有投资天分。

索罗斯认为，如果一个人不值得信任，即使这个人拿来世界上所有担保品来作担保，也不要借钱给他。索罗斯之所以如此看重合伙人的人品，是因为他认为，金融投资需要冒很大的风险，而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业。索罗斯说：“冒险是很辛苦的事，不是你自己愿意承担风险，就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人，都不是好手。”

索罗斯的团队里曾经有一个人私自在一处债券上投资了1000万美元，结果投资虽然赢了利，但索罗斯认为，这个人对自己的行动不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人，他认为，投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场，但人品一定要可靠。

明清晋商在长达500多年的经商实践中，有着许多成功的经营道德和经营风范，对现代商业的文化建设乃至实业界的道德建设，无疑有着历史性的启示。

三　珍惜声誉犹如珍惜生命

在商场，盈利是靠商品的质量和服务取得的，一旦信誉丧失，必然招致商业失败。成功商人在经营活动中，总结出许多有关诚信经商的谚语，如“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”；“买卖成不成，仁义都要在”等。

晋商各商号在号规中均规定了“重信义，除虚伪”，“贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨”，反对以卑劣手段骗取钱财。要求商人恪守“诚信仁义，利从义出，先予后取”的正道。诚信经营的晋商视信誉为命根，强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧，宁可亏本也不做玷污商号招牌的事。

晋商如此注重信誉，自然招徕终身主顾。1888年，英国汇丰银行在上海的经理回国前，对晋商曾有过这样一段评论：“这25年来，汇丰银行与上海的中国人（晋商）做了大宗交易，数目达几亿两之巨，但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”

清代祁县富商乔致庸把经商之道排列为：第一是守信，第二是讲义，第三才是取利。乔家的复字号商号之所以长盛百年，就在于其不图非分利润，靠信誉赢得了长期客户。凡复字号的商品，必保证质量，价格公道，决不会以次充好，缺斤短两，使客户蒙受损失。因此，复字号就是信誉的保证。

有一年，乔家复字号复盛油坊名下通顺店从包头运大批胡麻油往山西销售，经手店员为贪图厚利，竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后，告诉乔致庸。乔致庸宁可忍一时利益之痛，也要大力挽回商誉，保证长期的持久利润和品牌信誉。于是他命顾天顺和通顺店李掌柜连夜写出告示，贴遍全城，说明通顺号掺假事宜同时，凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客，都可以去店里全额退银子，以示赔罪之意。尚未卖出的胡麻油立即饬令另行换装，以纯净好油运出。并以此事教育员工：“商家是要追逐利润，但绝不干损人利己的事。”这次胡麻油事件，虽然商号蒙受不少损失，但因其诚实不欺，信誉昭著，复字号的油成为信得过商品，近悦往来，商业更加繁荣。

祁县的复恒当，门面并不是很大，但很注重服务态度，当物定价比其他当铺高。一年365天整日营业，连大年初一也不休息。而且还规定：每年除夕夜通宵营业，次日天明的第一笔交易叫天字第一号当，当户要多少钱就给多少钱，不打折扣。因此，复恒当在当地商誉好。尤其是它坚守信誉，工作认真，给当户们留下了难忘的印象。

有一天，复恒当铺的柜台伙计由于疏忽大意，把一件狐皮大衣误识为羊皮袄让人赎走了。当狐皮大衣的当主来赎当时才发现出了差错。事情报大掌柜知道后，他立即召集伙友训话，强调赎错当是当业大忌，是关系本铺名声的大事，一定要彻底清查，纠正错误。于是，复恒当铺全号伙友夜以继日地核对每张当票和账簿，逐人逐事回忆当时的情况。

经过他仔细排查，发现了一点线索，错赎范围缩小到临城的几个村子。于是，大掌柜亲自率人去附近农村调查，几乎把临城村当过皮衣的户滤了一遍。终于查明错赎户是北谷丰村的一位姓范的农民。大掌柜拿上羊皮袄送到范家，一进门就连声检讨，错在复恒当，绝不能怪范家。狐皮大衣取回后，大掌柜又亲手送还了失主，还对错赎做了一定经济赔偿。

这件事很快就在祁县城乡传播开来，它不仅未因出了差错而影响了复恒当的业务，反而使复恒当的牌子叫得更加响亮！这既体现了商人灵活的经营措施，又表明了把声誉视作自己生命的经商美德。

商人一定要讲良心，讲道德，千万不要像虞孚那样欺诈别人，最终也落个不好的下场。品德是一个人最好的无形资产，要想挣大钱必须有大德。做生意在本质上就是做人，在商业生涯中，牢记“最重要的是人品”这句箴言，钱和物都可以输得一无所有，唯有“诚信”不可输，只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。

第十三章　益寿必须遵循的人生20个定律

一　拜伦法则

授权他人后就完全忘掉这回事，绝不去干涉。

合理授权是管理的重要基础。但是，对一个比较自信的领导来说，在将自己旧日所从事的工作授权给他人接掌时，总是会感到难以割舍；尤其是当这项事业是自己首创时，更是如此。即使你明知接掌自己事业的人是如何精明干练的人才，你心底总是有个声音在呐喊：“他不行，他不了解我的事业，也不明白我的方法。”这时怎么办？

这时我们就要告诫自己：领导者权力运营的最佳手段是抑制而不是放纵自己的权力，且职位越高越应如此。管理者是带领下属完成目标的人，不是通过个人能力实现目标的人；是最大限度挖掘和调动下属积极性的人。既然已经授权给了下属，就要相信自己的眼光，相信他能把工作做得很好。

一个成功的领导者可以定义为：最大限度地利用其下属的能力，并全力支持而不是干涉下属。权力的适当下移，会使权力重心更接近基层，更容易激发下属人员的工作热情。大量的实践证明，领导者抑制自己干涉的冲动反而更容易使下属完成任务，同时这也是区分将才和帅才的重要标志之一。

有一本叫《把信送给加西亚》的书，这本美国人一百年前写的书只讲了一个简单的故事。当美西战争爆发后，美国必须立即跟抗击西班牙的军队首领加西亚取得联系。加西亚在古巴丛林的山里没有人知道确切的地点，所以无法带信给他。美国总统必须尽快地获得他的合作，有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。罗文拿了信，把它装进一个油纸袋里，封好，吊在胸口。3个星期之后，他徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。有意思的细节是，当时，美国总统把信交给罗文，而罗文接过信之后，总统并没有问罗文加西亚在什么地方，该怎样去找他。当时，罗文也不知道加西亚藏身的确切地点。但是在他接过这封信的时候，他就以一个军人的高度责任感接过了一个神圣的任务。他什么也没有说，他所想到的只是如何把信送给加西亚。年轻人所需要的不仅仅是书本的知识和他人的谆谆教导，更需要一种孜孜不倦的敬业精神，而罗文的这种精神的来源，就是总统对他的充分信任。

举世闻名的旅店大王唐纳德·希尔顿是曾经控制了美国经济的十大财阀之一。他以5000美元起家，艰苦奋斗，历尽磨难，终于把旅馆开遍美国及世界各地，成为世界闻名的旅店大王和亿万富翁。他的成功，在一定程度上应归功于他那独特的用人之道及以此为基础所形成的管理风格。

在希尔顿21岁那年，父亲把一个旅店经理之职交给了他，同时给他转让了部分股权。然而，在这段时期中有一件令希尔顿非常恼火的事，这就是父亲的经常干预。这一方面是因为父亲总觉得儿子还太年轻，另一方面也许是因为事业尚未稳固，经不起因儿子可能的失误而带来的重大打击。正是因为亲自品尝了有职无权、处处受制约之苦，所以当希尔顿日后有权任命他人时，总是慎重地选拔人才，但只要一下决定，就给予其全权。这样，被选中的人也有机会证明自己是对还是错。

在希尔顿的旅馆王国之中，许多高级职员都是从基层逐步提拔上来的。由于他们都有丰富的经验，所以经营管理非常出色。希尔顿对于提升的每一个人都十分信任，放手让他们在各自的工作中发挥聪明才智，大胆负责地工作。如果他们之中有人犯了错误，他常常单独把他们叫到办公室，先鼓励安慰一番，告诉他们干工作的人都难免会出错的。然后，他再帮他们客观地分析错误的原因，并一同研究解决问题的办法。他之所以对下属犯错误采取宽容的态度，是因为他认为，只要企业的高层领导，特别是总经理和董事会的决策是正确的，员工犯些小错误是不会影响大局的。如果一味地指责，反而会打击一部分人的工作积极性，从根本上动摇企业的根基。希尔顿的处事原则，是使手下的全部管理人员都对他信赖、忠诚，对工作兢兢业业，认真负责。

正是由于希尔顿对下属的信任、尊重和宽容，使得公司上下充满了和谐的气氛，创造了一种轻松愉快的工作环境，从而才使得希尔顿有可能获得其经营管理中的两大法宝——团队精神和微笑。而正是这两大法宝，才铸成了希尔顿事业的辉煌。

授权以后决不去干涉，是一种自信的表现，是一条事业的成功之途。授权后，你通过对下属的观察和监督，能拓宽自己的眼界，也更清楚自己的目标所在，从而能高瞻远瞩。你的下属由于感到受重视、被信任，从而会有强烈的责任心和参与感。这样，整个团体就能同心合作，人人都能发挥所长，组织才有新鲜的活力，事业方能蒸蒸日上。

二　牢骚效应

凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司或老板一定比没有这种人或有这种人而把牢骚埋在肚子里的公司要成功得多。

牢骚效应来源于美国哈佛大学心理学系组织的一次有价值的实验。在芝加哥郊外，有一家制造电话交换机的工厂。在这个工厂中，各种生活和娱乐设施都很完全，社会保险、养老金等等其他方面做得也相当不错。但是让厂长感到困惑的是，工人们的生产积极性却并不高，产品销售也是成绩平平。为找出原因，他向哈佛大学心理学系发出了求助申请。哈佛大学心理学系在梅约教授的带领下，派出一个专家组对这件事展开了调查研究。经调查发现，厂家原来假定的对工厂生产效率会起极大作用的照明条件、休息时间以及薪水的高低与工作效率的相关性很低，而工厂内自由宽容的群体气氛、工人的工作情绪、责任感与工作效率的相关程度却较大。

在他们进行的这一系列试验研究中，有一个“谈话试验”。具体做法就是专家们找工人个别谈话，而且规定在谈话过程中，专家要耐心倾听工人们对厂方的各种意见和不满，并做详细记录。与此同时，专家对工人的不满意见不准反驳和训斥。这一实验研究的周期是两年。在这两年多的时间里，研究人员前前后后与工人谈话的总数达到了两万余人次。

结果他们发现：这两年以来，工厂的产量大幅度提高了。经过研究，他们给出了原因：在这家工厂，长期以来工人对它的各个方面就有诸多不满，但无处发泄。“谈话试验”使他们的这些不满都发泄出来了，从而感到心情舒畅，所以工作干劲高涨。这就是牢骚效应。由于这家工厂的名字叫霍桑，人们又将这种现象称为“霍桑效应”。它告诉我们：人有各种各样的愿望，但真正能达成的却为数不多。对那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，千万不要压制，而是要让它们发泄出来，这对人的身心发展和工作效率的提高都非常有利。

在日本，很多企业都非常注重为员工提供发泄自己情绪的渠道。松下公司就是如此。

在松下，所有分厂里都设有吸烟室，里面摆放着一个极像松下幸之助本人的人体模型，工人可以在这里用竹竿随意抽打“他”，以发泄自己心中的不满。等他打够了，停手了，喇叭里会自动响起松下幸之助的声音，这是他本人给工人写的诗：“这不是幻觉，我们生在一个国家，心心相通，手挽着手，我们可以一起去求得和平，让日本繁荣幸福。干事情可以有分歧，但记住，日本人只有一个目标：即民族强盛、和睦。从今起，这绝不再是幻觉！”当然，这还不够，松下说：“厂主自己还得努力工作，要使每个职工感觉到：我们的厂主工作真辛苦，我们理应帮助他！”正是通过这种方式，使松下的员工自始至终都能保持高度的工作热情。

日本公司的这种做法被世界许多国家的企业借鉴。在美国的有些企业，有一种叫做HopDay（发泄日）的制度设定。就是在每个月专门划出一天给员工发泄不满。在这天，员工可以对公司同事和上级直抒胸臆，开玩笑、顶撞都是被允许的，领导不许就此迁怒于人。这种形式使下属平时积郁的不满情绪都能得到宣泄，从而大大缓解了他们的工作压力，提高了工作效率。

HopDay提供了一种给所有人更好的沟通机会的形式，起到了调节气氛的作用。所以，牢骚效应本质上是一种沟通效应，只是这种沟通更多是在员工有挫折感时发生而已。

美国威斯康星州格林贝市的儿童保育中心总经理帕特·布普纳，每隔一个月就要请自己手下的22名员工出去吃一次比萨饼。就餐时先用一个小时让员工们彼此随意发发牢骚，也可以就管理问题提出自己的看法。他们先发泄牢骚，可能是“你上次从我那借的东西没还”，或者是“你一遇到点儿事就慌乱”等等。随后，再用一个小时发表积极的见解，并就新出现的问题提出改进的建议。举行这种“正式的宣泄集会”的费用很低，不过效果却很好。

能将一种消极的发泄变为积极的提供建议，显示了这位美国经理的高人一筹。当然，无论是发泄还是提建议，其本质都是沟通。只要渠道通畅，就都能取得好的效果。

企业需要员工之间产生彼此的认同、合作与信任。一起工作的人，可以不在同一间办公室中，但必须同心协力，才会形成有效运转的机构。而人与人之间的隔阂、猜忌、怀疑与冲突，不仅会阻碍个人能力的充分发挥，更损害了团体绩效的产生。要避免这些，就要建立一个有效的沟通渠道，激励员工的工作热情，了解他们的需要与情感，并加以有效的疏导和牵引。这样，才可能真正达到企业利润的最大化。

三　犬獒效应

当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里，让这些幼犬自相撕咬，最后剩下一只活着的犬，这只犬称为獒。据说十只犬才能产生一只獒。

我们生活在一个变革的时代。挑战和机遇同在，竞争是它的最显著特征。竞争是一种刺激，一种激励，也意味着新的选择和新的机遇。竞争出生产力，竞争出战斗力。只有主动迎接竞争的挑战，我们才能成为强者。

比斯高公司行政主管唐纳·肯杜尔认为：在生意上遇到强劲、精明的竞争对手，是用钱都买不到的“好事”。在他看来，竞争乃是重燃斗志，维持成功的真正力量。“有很多人苟且偷生，毫无竞争之志，最后终于白头以终。对于这类人，我只感到悲哀。打从做生意以来，我一直很感激生意竞争对手。这些人有的比我强，有的比我差；但不论其行与不行，他们虽令我跑得更累，但也跑得更快。脚踏实地地竞争，最足以保障一个企业的生存。”

在比斯高公司，接班人不论男女，都被要求重新去过竞争性的生活。他们不能只满足于与对手平起平坐，也不能满足于产品质量和生产设备不输他人，而是要超过对手。做不到这一点，这个接班人就是不合格的。在比斯高公司的公司文化中，竞争是最核心的内容。他们有一个信条：超过对手乃是此生中获得成功、幸福的唯一途径。正是在这种文化的熏陶下，比斯高公司的员工受到了更多的竞争力的训练，生产线也不断扩大，成为了同类企业中的佼佼者。

自1999年成立的内蒙“蒙牛乳业”，是中国最近几年连续增长最快的民营企业之一，销售额已由1999年的4000多万元增长到2003年的50多亿元，“牛气”十足。而蒙牛创建初期，伊利已经成为同城的乳业巨头。即便如此，蒙牛还是选择了向伊利挑战，勇敢地与伊利展开了竞争。在一片“向伊利学习”的口号声中，蒙牛以低姿态的行为方式进入，没有被伊利当做“敌人”。经过几年的励精图治，终于，蒙牛发展成了可以与伊利抗衡的乳业大户。正是与伊利的竞争，才造就了今天蒙牛的牛气冲天。

市场经济是天然的竞争经济。在市场经济条件下，竞争才有高效率，竞争才能出效益。没有竞争就死水一潭，事业就缺乏生机与活力。这已经为无数企业发展的过程所证明。为保证自己能在激烈的竞争中生存下来，许多企业都在企业内营造着内部竞争的机制，以保证员工队伍随时都是最精干的。

美国通用电气公司的前身是爱迪生公司，至今已逾120年。这个长寿企业的经营秘诀中最重要的一条是对子公司首席执行官实行卓越管理者制度。前总裁韦尔奇公开宣称，凡不能在市场维持前两名的企业，都会面临被拍卖或裁撤的命运。随着企业的拍卖或裁撤，原来的企业经营者就被解除了职务。

在河南许继集团公司，为防止人才的沉淀和老化，明确规定中层以上干部包括集团领导每年淘汰5％，管理干部每年淘汰5％转岗，技术人员每年5％转岗，工人每年5％转制（从正式合同工转为临时工或从临时工转为正式合同工），使人人都处在不进则退的竞争环境中。同样，在华为集团，公司管理人员每年都要进行严格的年度述职考核，通过年度考核，对排名靠后的人员实行强制竞争淘汰，淘汰率5％至10％，被淘汰的人员将接受一段时间的培训后重新分配。在新岗位上的工作如果仍排名靠后，就将到一线去当工人。在深圳三九集团，更是实行一种非升即走制度：不同管理职务的任职都有一定的期限，工作人员超过其任职期限仍未晋升高一级职务者，就要按规定离开本企业。这就从制度上保证了人才流动的经常化、正常化，能够不断腾出空缺职位，不断补充新人，保持长久竞争力。山西南风化工集团则实行一种全员竞争上岗制度，对未担任领导职务的人员实行全员竞争上岗。全员竞争上岗使企业的人才成了富有活力的“流水”，在南风集团职工中叫得最响亮的口号是“今天工作不努力，明天努力找工作”。

面对市场日益激烈的竞争，企业安于现状是没有出路的，只有增强竞争意识，主动迎接挑战，才是企业生存发展之道。特别是我国加入WTO后，一些政策性垄断行业独家经营的局面将逐步被打破，产品品种竞争、质量竞争、服务竞争、价格竞争将无处不在。赢得消费者则获得生存，失去消费者则被淘汰。企业为了生存发展，必须深化改革，建立竞争激励机制，从而提高生产经营的效率，获得好效益。

四　洛克忠告

没有有效的监督，就不会有满意的工作绩效。明智的管理者会利用监督这把利剑，促使员工们既有紧迫感，又满怀热情地投入到工作中去。

规定应该少定，一旦定下之后，便得严格遵守。

在管理中，把事情程序化、制度化，让各职能部门有章可循，员工按部就班，可以提高管理效率。要做到这些，制定各种各样的规定就不可避免。俗话说：没有规矩，不成方圆。如何制定规定，从而使企业能以最好的状态运转，是每个管理者都不能忽视的问题。过多的规定会使员工们无所适从，规定应该少定。少定规定会给员工们以较大的个人发展空间，在工作中充分发挥积极性和创造性，从而提高企业的产出效率。但是，规定要是不能严格得到执行，那就会比没有规定还差。适当的规定，然后严格的得到执行是成功的保证。

有一个流行很广的分粥的故事，说的是有7个人一起居住，他们每天都须面对同一个问题：怎样将一锅粥平均分配。他们尝试通过制度来解决这个问题，想出了以下方法：大家选举一个品德高尚的人负责分粥。开始时，这个德高望重的人还能公平地分粥，但没多久，他却开始为自己及拍他马屁的人徇私。大家于是要求换人，但换来换去，负责分粥的人碗里的粥仍是最多。没办法，只好采取了另一个方法：大家轮流分粥，一星期每人负责一天。但他们马上就发现，每人在一星期中都只有负责分粥那一天才吃得饱，其余6天都要挨饿。于是大家对新方法仍然不满意。最后，大家想出了一个方法：7人轮流值日分粥，每人一天，但这次分粥者要最后才可领粥。令人惊异的是，在这制度下，无论谁来分粥，7个碗里的粥都一样多！因为分粥者明白，如果7碗粥并非一样大，他无疑只能领到最小的一碗﹙因为他要最迟领粥﹚。

同样是7个人，不同的分配制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果有不好的工作风气，一定是机制问题。只有机制健全了，才能使各项工作按部就班地进行。

分粥的故事告诉我们规定的重要性。但有了规定，要是不能严格地执行也不妙，规定也起不到应有的效果。只有令出必行，才能收到应有的效果。

春秋时期，有一次孙武去见吴王阖闾，与他谈论带兵打仗之事。吴王见他说得头头是道，心想我得看看他说的实效如何。于是吴王要求孙武替他训练宫女。孙武答应了，并挑选了100个宫女，让吴王的两个宠姬担任队长，有板有眼地操练了起来。

孙武先将列队训练的要领清清楚楚地讲了一遍，但正式喊口令时，这些女人笑成了一团，乱作一堆，谁也不听他的。孙武再次讲解了要领，并要两个队长以身作则。但他一喊口令，宫女们还是满不在乎，两个当队长的宠姬更是笑弯了腰。孙武严厉地说道：“这里是演武场，不是王宫。你们现在是军人，不是宫女。我的口令就是军令，不是玩笑。你们不按口令训练，这就是公然违反军法，理当斩首！”说完，便叫武士将两个宠姬杀了。

场上顿时肃静，宫女们吓得谁也不敢出声，当孙武再喊口令时，她们步调整齐，动作整齐划一，真正成了训练有素的军人。孙武派人请吴王来检阅，吴王正为失去两个宠姬而惋惜，再没有心思来看宫女训练，只是派人告诉孙武：“先生的带兵之道我已领教，由你指挥的军队一定纪律严明，能打胜仗。”孙武没有说什么废话，而是从立信出发，换得了军纪森严、令出必行的效果。

古语云：慈不掌兵！一个优秀的管理者就应该坚持正确的原则，虽然推行的结果可能是得罪一些高层人士导致自己的职位不保，但如果你的政策推行不下去那你同样没有前途。这就是机会成本，它所运用的就是经济学最常用的一种理论：博弈论。其实，只要你是真正客观公正地执行规定，而不是关注自己的私利，你是会得到员工们的尊重的。

五　吉格勒定理

气魄大方可成大，起点高才能至高。

不少人认为天才或成功是先天注定的。但是，世上被称为天才的人，肯定比实际上成就天才事业的人要多得多。为什么？许多人一事无成，就是因为他们缺少雄心勃勃、排除万难、迈向成功的动力，不敢为自己制定一个高远的奋斗目标。不管一个人有多么超群的能力，如果缺少一个认定的高远目标，他将一事无成。设定一个高目标，就等于达到了目标的一部分。

1969年，从小就喜欢吃汉堡的迪布·汤姆斯在美国俄亥俄州成立了一家汉堡餐厅，并用女儿的名字为店起了名——温迪快餐店。在当时，美国的连锁快餐公司已比比皆是，麦当劳、肯德基、汉堡王等大店已是大名鼎鼎。与他们比起来，温迪快餐店只是一个名不见经传的小弟弟而已。

迪布·汤姆斯毫不因为自己的小弟弟身份而气馁。他从一开始就为自己制定了一个高目标，那就是赶上快餐业老大麦当劳！

20世纪80年代，美国的快餐业竞争日趋激烈。麦当劳为保住自己老大的地位，花费了不少的心机，这让迪布·汤姆斯很难有机可趁。一开始，迪布·汤姆斯走的是隙缝路线，麦当劳把自己的顾客定位于青少年，温迪就把顾客定位在20岁以上的青壮年群体。为了吸引顾客，迪布·汤姆斯在汉堡肉馅的重量上做足了文章。在每个汉堡上，他都将其牛肉增加了零点几盎司。这一不起眼的举动为温迪赢得了不小的成功，并成为了日后与麦当劳叫板的有力武器。温迪一直以麦当劳作为自己的竞争对手，在这种激励中快速发展着自己。终于，一个与麦当劳抗衡的机会来了。

1983年，美国农业部组织了一项调查，发现麦当劳号称有4盎司汉堡包的肉馅，重量从来就没超过3盎司！这时，温迪快餐店的年营业收入已超过了19亿美元。迪布·汤姆斯认为牛肉事件是一个问鼎快餐业霸主地位的机会，于是对麦当劳大加打击。他请来了著名影星克拉拉·佩乐为自己拍摄了一则后来享誉全球的广告：

广告说的是一个认真好斗、喜欢挑剔的老太太，正在对着桌上放着的一个硕大无比的汉堡包喜笑颜开。当她打开汉堡时，她惊奇地发现牛肉只有指甲片那么大！她先是疑惑、惊奇，继而开始大喊：“牛肉在哪里？”不用说，这则广告是针对麦当劳的。美国民众对麦当劳本来就有了许多不满，这则广告适时而出，马上引起了民众的广泛共鸣。一时间，“牛肉在哪里？”这句话就不胫而走，迅速传遍了千家万户。在广告取得巨大成功的同时，迪布·汤姆斯的温迪快餐店的支持率也得到了飙升，营业额一下子上升了18％。

凭借针对麦当劳的不懈努力，温迪的营业额年年上升，1990年达到了37亿美元，发展了3200多家连锁店，在美国的市场份额也上升到了15％。直逼麦当劳坐上了美国快餐业的第三把交椅。

美国伯利恒钢铁公司的建立者齐瓦勃出生在美国乡村，只受过很短的学校教育。尽管如此，齐瓦勃却雄心勃勃，无时无刻不在寻找着发展的机遇。他相信，自己一定能做成大事。

18岁那年，齐瓦勃来到钢铁大王卡耐基所属的一个建筑工地打工。一踏进建筑工地，齐瓦勃就抱定了要做同事中最优秀的人的决心。

一天晚上，同伴们都在闲聊，唯独齐瓦勃躲在角落里看书。这恰巧被到工地检查工作的公司经理看到了，问道：“你学那些东西干什么？”齐瓦勃说：“我想我们公司并不缺少打工者，缺少的是既有工作经验又有专业知识的技术人员或管理者，不是吗？”有些人讽刺挖苦齐瓦勃，他回答说：“我不光是在为老板打工，更不单纯为了赚钱，我是在为自己的梦想打工，为自己的远大前途打工。”抱着这样的信念，齐瓦勃一步步向上升到了总工程师、总经理，最后被卡耐基任命为了钢铁公司的董事长。最后，齐瓦勃终于自己建立了大型的伯利恒钢铁公司，并创下了非凡业绩。凭着自己对成功的长久梦想和实践，齐瓦勃完成了从一个打工者到创业者的飞跃。

开始时心中就怀有一个高的目标，意味着从一开始你就知道自己的目的地在哪里，以及自己现在在哪里。朝着自己的目标前进，至少可以肯定，你迈出的每一步都是方向正确的。一开始时心中就怀有最终目标会让你逐渐形成一种良好的工作方法，养成一种理性的判断法则和工作习惯。如果一开始心中就怀有最终目标，就会呈现出与众不同的眼界。有了一个高的奋斗目标，你的人生也就成功了一半。如果思想苍白、格调低下，生活质量也就趋于低劣；反之，生活则多姿多彩，尽享人生乐趣。

六　洛克定律

有专一目标，才有专注行动。

要想成功，就得制定一个奋斗目标。但是，目标并不是不切实际地越高越好。每个人都有自己的特点，有别人无法模仿的一些优势。只有好好地利用这些特点和优势去制定适合自己的高目标和实施目标的步骤，你才可能取得成功。对每个人来说，在实施目标时，只有当每个步骤既是未来指向的，又是富有挑战性的时候，它才是最有效的。

大多数人可能都有过打篮球的经历，也都知道与踢足球相比，打篮球投进一个球比踢足球进一个球要容易很多。你想过其中的原因没有？其实，这与篮球架的高度有关。我想，要是把篮球架做两层楼那样高，你进球可就不那么容易了。反过来，要是篮球架只有一个普通人那么高，进球倒是容易了，但你还会去玩它吗？正是因为篮球架有一个跳一跳就够得着的高度，才使得篮球成为一个世界性的体育项目。它告诉我们，一个“跳一跳，够得着”的目标最有吸引力，对于这样的目标，人们才会以高度的热情去追求。因此，要想调动人的积极性，就应该设置有着这种“高度”的目标。所以，洛克定律又可称做“篮球架”原理。

我们可以为自己制定一个总的高目标，但一定要为自己制定一个更重要的实施目标的步骤。千万别想着一步登天，多为自己制定几个篮球架子，然后一个个地去克服和战胜它，久而久之你就会发现，你已经站在了成功之巅。

俄国著名生物学家巴普洛夫在临终前，有人向他请教如何取得成功，他的回答是：“要热诚而且慢慢来。”他解释说“慢慢来”有两层含义：一层为做自己力所能及的事；二层为在做事的过程中不断提高自己。也就是说，既要让人有机会体验到成功的欣慰，不至于望着高不可攀的“果子”而失望，又不要让人毫不费力地轻易摘到“果子”。“跳一跳，够得着”，就是最好的目标。在佛教经典《法华经·化城喻品》中讲了这样一个故事：很久很久以前，有一位导师带着一群人去远方寻找珍宝。由于路途艰险，他们晓行夜宿，很是辛苦。当走到半途时，大家累得发慌，便七嘴八舌地议论开了，打起了退堂鼓。导师见众人这样，便暗施法术，在险道上幻化出一座城市，说：“大家看，前面不就是一座大城！过城不远，就是宝藏所在地啦。”众人见眼前果然有座大城，便又重新鼓起劲头，振奋精神，继续前行。就这样，在导师的苦心诱导下，众人历尽千辛万苦，终于找到了珍宝，满载而归。

作为管理者，我们也要学会“化城”的艺术，不断地给自己的员工“化”出一个个看得见而且跳一跳就够得着的目标，引导集体不断前进。曾有人说过一个关于他朋友的成功的“化城”故事。他这个朋友在山东省莒南县再生资源公司当经理，他刚上任时，接手的是一个乱摊子，企业连年亏损，员工士气低落。上任伊始，这位朋友就来了个“小步快跑”：给每一个分支机构定一个力所能及的月度目标，然后在全公司开展“月月赛”。每到月末，他都亲自给优胜单位授奖旗，同时下达下个月的任务。这样一来，全体员工的注意力都被吸引到努力完成当月任务上来了，没有人再去谈论公司的困境，也没人抱怨自己的任务太重。半年下来，全公司竟然扭亏为盈。如今，这家公司已经成为在市内小有名气的先进企业了。由此可见，在管理工作中，只有不断给员工定出一个“篮球架”那么高的目标，让大家都能“跳一跳，够得着”，才能收到好的效果。

对一个企业来说也是如此。鲁冠球创立万向集团时，想法很简单：改变一辈子当农民的命运，要当工人。20年后，万向的企业目标改成了“奋斗10年加个零”（即企业利润增长10倍）；柳传志创办联想时只有两个目的。用他自己的话，“一个是能养活自己，另一个是在当时的中科院没有事干，找个能干事的地方”。当企业发展到一定程度的时候，这样的目标已不可能凝聚一批人，于是联想提出了新的做大做强的目标。无论是万向还是联想，它们都在自己的不同发展阶段制定了一个“跳一跳，够得着”的目标，并在这个过程中不断地做大做强了。

古语云：千里之行，始于足下。要想实现自己的人生目标，或是要实现企业的经营目标，我们都要有脚踏实地的苦干精神。而能长久保持你苦干热情的最好方法，就是为自己制定一系列的“跳一跳，够得着”的阶段性目标。要是这些都完成了，那么成功还会远吗？！

七　韦特莱法则

先有超人之想，后有惊人之举。

每个人都想成功，但在真正面对现实时，许多人却又表现得无所适从。慢慢地，他们会觉得成功是非常人才能办到的事，自己是没什么指望了。因为有很多人都这样想，就注定了成功只是一小部分人才能达到！其实，所谓成功者，其与其他人的唯一区别就在于，别人不愿意去做的事，他去做了，而且全身心地去做。所以，成大事其实只需要那么一点点勇气。

美国内战结束后，法国记者马维尔去采访林肯。问：“据我所知，上两届总统都想过废除黑奴制度，《解放黑奴宣言》也早在他们那个时期就已草就，可是他们都没拿起笔签署它。请问总统先生，他们是不是想把这一伟业留下来，给您去成就英名？”

林肯：“可能有这个意思吧。不过，如果他们知道拿起笔需要的仅是一点勇气，我想他们一定非常懊丧。”

马维尔还没来得及问下去，林肯的马车就出发了，他一直都没弄明白林肯这句话的含义。

林肯去世50年后，马维尔才在林肯致朋友的一封信中找到答案。林肯在信中谈到幼年时的一段经历。

“我父亲在西雅图有一处农场，上面有许多石头。正因为此，父亲才得以以较低的价格买下。有一天，母亲建议把上面的石头搬走。父亲说，如果可以搬，主人就不会卖给我们了，它们是一座座小山头，都与大山连着。”

“有一年，父亲去城里买马，母亲带我们在农场里劳动。母亲说，让我们把这些碍事的东西搬走好吗？于是我们开始挖那一块块石头。不长时间，就把它们给弄走了，因为它们并不是父亲想象的山头，而是一块块孤零零的石块，只要往下挖一英尺，就可以把它们晃动。”

林肯在信的末尾说，有些事情一些人之所以不去做，只是因为他们认为不可能。其实，有许多不可能，只存在于人的想象之中。

读到这封信的时候，马维尔已是76岁的老人，就是在这一年，他正式下决心学汉语。据说3年后的1917年，他在广州旅行采访，是以流利的汉语与孙中山对话的。

成功其实并没有想象得那么难，他有时需要的仅仅是你的勇气，这正是一般人所缺乏的！台塑创始人王永庆卖米的故事也说明了这一点。

15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。

在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。

王永庆的一系列做法都是当时各米店老板不愿意或是不屑于去做的，但王永庆做了，并取得了成功。同样是卖米，结果会如此不同，关键在于王永庆拿出了一种改变服务观念的勇气，并且将之付诸实施！事情似乎很小，做起来好像也轻而易举，但却只有成功者才做得出来！

八　贝尔效应

有了成功的信心，成功就有了一半把握。

要是有三种不同的人生轰轰烈烈、平平凡凡、凄凄惨惨让你选择，你会选择哪一种？我想大多数人都会选择轰轰烈烈！但事实是在现实生活中，大多数的人都平平凡凡，甚至凄凄惨惨！为什么不同的人会有如此大的差距呢？他们之间真的有不可逾越的鸿沟吗？当然不是的。成功者与失败者的最大不同，就在于前者坚信自己会成功，而后者则不是。

英国前首相威廉·皮特还是一个孩子时，就相信自己一定能成就一番伟业。在成长过程中，无论他身在何处，无论他做些什么，不管是在上学、工作还是娱乐，他从未放弃过对自己的信心，不断地告诉自己应该成功，应该出人头地。这种自信的观念在他身体的每一个细胞中生根发芽，并鼓励着他锲而不舍、坚忍不拔地朝着自己的人生目标做一个公正睿智的政治家前进。22岁那年，他就进入了国会；第二年，他就当上了财政大臣；到25岁时，他已经坐上了英国首相的宝座。凭着一股要成功的信念，威廉·皮特完成了自己的飞跃。

英国作家夏洛蒂很小就认定自己会成为伟大的作家。中学毕业后，她开始向成为伟大作家的道路努力。当她向父亲透露这一想法时，父亲却说：写作这条路太难走了，你还是安心教书吧。她给当时的桂冠诗人罗伯特·骚塞写信，两个多月后，她日日夜夜期待的回信这样说：文学领域有很大的风险，你那习惯性的遐想，可能会让你思绪混乱，这个职业对你并不合适。但是夏洛蒂对自己在文学方面的才华太自信了，不管有多少人在文坛上挣扎，她坚信自己会脱颖而出。她要让自己的作品出版。终于，她先后写出了长篇小说《教师》、《简·爱》，成为了公认的著名作家。

不论环境如何，在我们的生命里，均潜伏着改变现时环境的力量。如果你满怀信心，积极地想着成功的景象，那么世界就会变成你想要的模样。你可以达到成功的最高峰，也可以在庸庸碌碌中悲叹。而这一切的不同，仅仅在于你是否有成功的信念！

也许有人认为这是危言耸听，会说成功哪会那么容易。可事实是，只要你相信，成功真的没有想象的那么难。1965年，一位韩国学生到剑桥大学主修心理学。在喝下午茶的时候，他常到学校的咖啡厅或茶座听一些成功人士聊天。这些成功人士包括诺贝尔奖获得者，某一些领域的学术权威和一些创造了经济神话的人。这些人幽默风趣，举重若轻，把自己的成功都看得非常自然和顺理成章。时间长了，他发现，在国内时，他被一些成功人士欺骗了。那些人为了让正在创业的人知难而退，普遍把自己的创业艰辛夸大了，也就是说，他们在用自己的成功经历吓唬那些还没有取得成功的人。

想到这里，他认为对韩国成功人士的心态加以研究将是一个不错的题目。不久，他把《成功并不像你想象的那么难》作为毕业论文，提交给现代经济心理学的创始人威尔·布雷登教授。布雷登教授读后，大为惊喜。惊喜之余，他写信给他的剑桥校友当时正坐在韩国政坛第一把交椅上的人——朴正熙。他在信中说，“我不敢说这部著作对你有多大的帮助，但我敢肯定它比你的任何一个政令都能产生震动。”

正如威尔·布雷登所料想的，这本书果然伴随着韩国的经济起飞了。这本书鼓舞了许多人，因为它从一个新的角度告诉人们，成功与“劳其筋骨，饿其体肤”、“三更灯火五更鸡”、“头悬梁，锥刺股”没有必然的联系。只要你对某一事业感兴趣，长久地坚持下去就会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧够你圆满做完一件事情。后来，这位青年也获得了成功，他成了韩国泛业汽车公司的总裁。

很多事情我们不敢做，并不在于它们难，而在于我们不敢做。其实，人世中的许多事，只要想做，并相信自己能成功，那么你就能做成。所以，对那些说你不会成功、你生来就不是成功者的料、成功不是为你准备的等等闲言碎语，你完全可以置之不理，你要用行动来证明自己的能力。想着成功，你的内心就会形成为成功而奋斗的无穷动力。不管遇到什么困难，都要坚信自己一定能成功，那么，最终你也一定会成功。要知道，你来到世间就是为了取得成功！

九　杜根定律

强者不一定是胜利者，但胜利迟早都属于有信心的人。

如果你只接受最好的，你最后得到的往往也是最好的，只要你有信心。

有一个人经常出差，经常买不到对号入座的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。

他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落坐的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处，居然人满为患。

他说，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易让大多数人满足，为了一两个座位背负着行囊挤来挤去，有些人也许会觉得不值。他们还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。与生活中一些安于现状不思进取害怕失败的人，永远只能滞留在没有成功的起点上一样，这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时的落脚之处一直站到下车。

自信、执著、富有远见、勤于实践，会让你握有一张人生之旅的永远坐票。

有世界第一CEO之称的前通用电气公司董事长杰克·韦尔奇出生在一个典型的美国中产阶级家庭。父母结婚16年后才有了这个独生子，父亲为“波士顿与缅因铁路公司”工作，早出晚归，所以培养孩子的任务就落在了母亲的肩上。

与其他独生子女母亲不太一样的是，她对儿子的关心更主要体现在提升他的能力和意志上。杰克非常尊敬乃至崇拜母亲：“她是一位非常有权威性的母亲，总是让我觉得自己什么都能干，是我母亲训练了我，要我学习独立。每次当我的行为稍有越轨，她就一鞭子把我抽回来，但通常都是正面而且有建设性的，还能促使我振作起来。她向来不说什么多余的话，总是那么坚决，那么积极，那么豪迈。我总是对她心服口服。”

母亲教给杰克3门非常重要的功课：坦率的沟通，面对现实，并且主宰自己的命运，这是母亲始终抱持的理念。日后证明在杰克的管理生涯中，这种禀赋被发挥得淋漓尽致。

要掌握自己的命运就必须树立自信。尽管杰克到了成年还略带口吃，可母亲说这算不了什么缺陷，只不过是想的比说的快些罢了。结果，略带口吃的毛病并没有阻碍杰克的发展，而实际上注意到这个弱点的人大都对他产生了某种敬意。美国全国广播公司新闻部总裁迈克尔对他十分敬佩，甚至开玩笑地说：“他真有力量，真有效率，我恨不得自己也口吃。”

在韦尔奇看来，我们所经历的一切都会成为我们信心建立的基石。当你被选为一支球队的队长时，当你在球场中选队员时，你就掌握了这支队伍。然后事情就这么发生了，渐渐地，你会习惯这些经验，而且人们也会信任你，给予你善意的回应。

韦尔奇的中学成绩应该是可以保证他进入美国最好的大学，但因种种原因而事与愿违，只进了麻州大学。开始他感到非常沮丧，但进入大学之后，沮丧就变成了庆幸。

“如果当时我选择了麻省理工学院，那我就会被昔日的伙伴们打压，永远没有出头的一天，然而这所较小的州立大学，让我获得了许多自信。我非常相信一个人所经历的一切，都会成为建立自信的基石：包括母亲的支持；运动；上学；取得学位。”事实证明杰克是麻州大学最顶尖的学生，看来没有到麻省理工学院是对的。

担任杰克大学班主任的威廉当时也看出了杰克成功的初期征兆：“是他的双眼，他总是很自信，他痛恨失败，即使在足球比赛中也一样。”

“自信”在日后成为了通用电气的核心价值观之一。杰克说：“所有的管理都是围绕‘自信’展开的。”韦尔奇1981年成为GE历史上最年轻的CEO。17年来，公司的市场价值从原来的120亿美元，升到了如今的超过4000亿美元，而且一直被公认为是管理最优秀和最受推崇的公司之一。

对事业怀有信心，相信自己，乃是获得成功不可或缺的前提。当然其他因素也非常重要，但最基本的条件，是激励自己达到所希望的目标的积极态度。怀有信念的人是了不起的。他们遇事不畏缩，也不恐惧，就是稍感不安，最后也都能自我超越。他们健壮而充满活力，能解决任何问题，凡事全力以赴，最终成为伟大的胜利者。他们都有一个神奇的座右铭——“信念”。

十　蜕皮效应

许多节肢动物和爬行动物，生长期间旧的表皮脱落，由新长出的表皮来代替，通常每蜕皮一次就长大一些。

能不断超越自己，你终能取得成功。每个人都有一定的安全区，你想跨越自己目前的成就，就不要划地自限。只有勇于接受挑战充实自我，你才会超越自己，发展得比想象中更好。

有个生活非常潦倒的销售员，每天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。圣诞节前夕，家家户户张灯结彩，充满佳节的热闹气氛。他坐在公园的一张椅子上，开始回首往事。去年的今天，他孤单一人，以酗酒度过了他的圣诞节，没有新衣，也没有新鞋子，更甭谈新车子、新屋子了。

“唉！今年我又要穿着这双旧鞋子度过圣诞了！”说着准备脱掉穿着的旧鞋子。

这个时候，他看见一个年轻人自己滑着轮椅走过，他立即顿悟：

“我有鞋子穿是多么幸福！他连穿鞋子的机会都没有啊！”

经过这次顿悟，这位推销员蜕掉了自己萎靡不振的一层皮，从此脱胎换骨，发奋图强，力争上游。不久，他就因为销售成绩显著而多次得到加薪。最后，他又开办了自己的销售公司，并最终成为了一名百万富翁。

面对挫折，面对沮丧，我们需要坚持。看不见光明、希望，却仍然孤独、坚忍地奋斗着，这才是成功者的素质。只有这样，我们才能超越自己，成就自己。

爱迪生研究电灯时，工作难度出乎意料的大，1600种材料被他制作成各种形状，用做灯丝，效果都不理想，要么寿命太短，要么成本太高，要么太脆弱，工人难以把它装进灯泡。全世界都在等待他的成果。半年后人们失去耐心了，纽约《先驱报》说：“爱迪生的失败现在已经完全证实，这个感情冲动的家伙从去年秋天就开始电灯研究，他以为这是一个完全新颖的问题，他自信已经获得别人没有想到的用电发光的办法。可是，纽约的著名电学家们都相信，爱迪生的路走错了。”爱迪生不为所动，继续着自己的实验。英国皇家邮政部的电机师普利斯在公开演讲中质疑爱迪生，他认为把电流分到千家万户，还用电表来计量，是一种幻想。爱迪生继续摸索。人们还在用煤气灯照明，煤气公司竭力说服人们：爱迪生是个吹牛不上税的大骗子。就连很多正统的科学家都认为他在想入非非，有人说：“不管爱迪生有多少电灯，只要有一只寿命超过20分钟，我情愿付100美元，有多少买多少。”有人说：“这样的灯，即使弄出来，我们也点不起。”他毫不动摇。在进行这项研究一年之后，他终于造出了能够持续照明45小时的电灯，完成了对自己的超越。

经过自己的坚持和努力，爱迪生不但促成了自己的蜕变，牢牢树立了自己在世人心目中伟大的发明家地位，而且促成了人类生活方式的一次大变迁。正是因为有了他的这项发明，人类才真正进入了电气时代。

对自己或对工作不满的人，首先要把自己想象成理想中的自己，并且拥有极好的工作机会。再假定现在的自己和工作就和想象的一样，再采取行动。如果耐心地进行这种自我改造，就能发挥个性中本就具有的强大的精神力，使自己和工作完全按照理想的样子发生改变，从而取得成功。

十一　迪斯忠告

昨天过去了，今天只做今天的事，明天的事暂时不管。

在生活中，有过许多许多这样的日子：我们常常为昨天的失落，念念不忘，喋喋不休，耿耿于怀；又常常为明天的美丽，意气风发，热血沸腾，斗志昂扬。然而，或许你觉察不到，就在这埋怨与幻想当中，就在这追悔与兴奋当中，我们失去了最宝贵也最容易失去的今天。昨天是失去的今天，明天是未来的今天。只有今天，才是我们真实地拥有着的。

中外无数成功人士的实例证明，只有把握好今天，才能走出昨天，开创明天。昨天是张作废的支票，明天是尚未兑现的期票，只有今天是现金，有流通的价值。

看过美国影片《阿甘正传》吗？这部荣获过1995年第67届奥斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳导演、最佳剧本改编、最佳剪辑、最佳视觉效果等6项大奖的电影，向我们讲述的就是主人公阿甘只把握今天，从而创造了自己人生一个接一个辉煌的故事。

阿甘是个智商只有75的低能儿。但是在母亲的关怀和鼓励下，他很早就走出了自卑的阴影，而是执著地把握着每天的生活。当在学校里面遭到了同学的欺侮时，他用奔跑来对付他们。而正是这种奔跑，使他顺利地跑进了一所学校的橄榄球场。在橄榄球赛中，他从不想自己是个低能儿，而只管在每场球赛中用最快的步子甩掉对手，这种执著把他送进了大学，并成为了大学的橄榄球巨星，受到了肯尼迪总统的接见。

在入伍去了越南的战场后，阿甘不管别人对战争有多么的仇视，他只认为自己应该做好的就是今天的事，因而对国内的高昂反战情绪毫不理会。同样，执著又成就了他，他作为英雄受到了约翰逊总统的接见。

阿甘有一个从小就青梅竹马的玩伴珍妮，两人也互相喜欢。但珍妮更向往一种有激情的生活，这是阿甘不能给她的，于是她出走了。阿甘很爱珍妮，她的出走让阿甘很伤心，但阿甘并没有就此放弃把握自己的生活。他依然按自己的想法，按部就班地做着一件又一件的事情。他从不想自己的明天会怎样，只是每天坚持做着自认为该做的事。而恰恰是这种放松的心态，成就了阿甘一个又一个的业绩：他先成为了美国的乒乓球巨星，直接参与了中美两国的乒乓外交活动，并受到了总统的接见；后来，他又成为了一个捕虾公司的老板，并成为了百万富翁；有一天，珍妮回来了，在和阿甘共同生活了一段日子后，她又走了。阿甘突然觉得自己想跑，于是他开始奔跑，这一跑就横越了整个美国，他又一次成了名人。正是凭着这种只把握今天的执著，阿甘创造了自己人生的辉煌。

在美国华尔街的股票市场交易所，依文斯工业公司是一家保持了长久生命力的公司。但你可知道，公司的创始人爱德华·依文斯却因为绝望而差点自杀？爱德华·依文斯生长在一个贫苦的家庭里，起先靠卖报来赚钱，然后在一家杂货店当店员。8年之后，他才鼓起勇气开始自己的事业。然后，厄运降临了他替一个朋友背负了一张面额很大的支票，而那个朋友破产了。祸不单行。不久，那家存着他全部财产的大银行垮了，他不但损失了所有的钱，还负债1.6万美元。他经受不住这样的打击，开始生起奇怪的病来：有一天，他走在路上的时候，昏倒在路边，以后就再也不能走路了。最后医生告诉他，他只有两个礼拜好活了。想着只有几天好活了，他突然感觉到了生命是那么的宝贵。于是，他放松了下来，好好把握着自己的每一天。

奇迹出现了。两个礼拜后依文斯并没有死，6个礼拜以后，他又能回去工作了。经过这场生死的考验，他明白了患得患失是无济于事的，对一个人来说最重要的就是要把握住现在。他以前一年曾赚过两万块钱，可是现在能找到一个礼拜30块钱的工作，就已经很高兴了。正因为有这种心态，爱德华·依文斯的进展非常快。不到几年，他已是依文斯工业公司的董事长了。正是因为学会了只生活在今天的道理，爱德华·依文斯取得了人生的胜利。

昨天属于死神，明天属于上帝，唯有今天属于我们。把握好今天，我们才拥有一个真实的自己。充分占有和利用好每一个今天，我们才能挣脱昨天的痛苦，踏平一路的坎坷，耕耘今天的希望，收获明天的喜悦。

有一首诗，说得很好：不要为昨天叹息，不要为明天忧虑/因为明天只是个未来，昨天已成为过去/未来的不知是些什么，过去的只能留做记忆/只有今天，才是你真正的拥有/今天，是你冲锋的阵地/缅怀昨天、把握今天、迎接明天/昨天是成功的阶梯，明天是奋斗的继续。

十二　罗伯特定理

没有人因倒下或沮丧而失败，只有他们一直倒下或消极才会失败。

自己不打倒自己，就没有人能打倒你。

人生在世，不可能万事都一帆风顺。当你遭遇到失败时，当一切似乎都是暗淡无光时，当你的问题看起来似乎不会有什么好的解决办法时，你该怎样做呢？难道你要无所作为，听任困难压倒你吗？每种逆境都含有等量利益的种子，只要心存信念，勇敢地站起来，总有奇迹发生。

美国作家欧·亨利在他的小说《最后一片叶子》里讲了个故事：病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树，在秋风中树叶一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死了。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。

人生可以没有很多东西，却唯独不能没有希望。有了希望就有了信心。有了信心，生命就生生不息！

有个年轻人去微软公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说，自己是碰巧路过这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果出人意料，年轻人表现糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以为他不过是找个托词下台阶，就随口应道：“等你准备好了再来试吧。”

一周后，年轻人再次走进微软公司的大门，这次他依然没有成功。但比起第一次，他的表现要好得多。而总经理给他的回答仍然同上次一样：“等你准备好了再来试。”就这样，这个青年先后5次踏进微软公司的大门，最终被公司录用，成为公司的重点培养对象。

也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生；也许我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明；也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔；也许，我们高贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土……那么，我们为什么不可以以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声“再试一次！”再试一次，你就有可能达到成功的彼岸！

罗尔夫·斯克尼迪尔是享誉全球的制表集团（UlyssNardin）公司的总裁。当人们问及其从事制造高精密度手表多年中最自恃的理念是什么时，他回答道：“永不低头，做‘失败’的头号敌人。”

向来成功的背后，必是不能自主的挫折，这些对于罗尔夫·斯克尼迪尔亦复如斯，因为他永远踩着比别人更不屈不挠的步伐，失败、跌倒对他来说，只是寻常小事。也正因为如此，罗尔夫·斯克尼迪尔说：“我是‘失败’的头号敌人，因为我从不轻易放弃任何一件事情与机会，所以也绝不会被失败打倒。”

曾操盘过蜂星电讯100亿资本的女杰李艳，在2003年4月加盟索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司，担任分销管理副总裁。当时，正是整个业界对索尼爱立信质疑最深的时候。这个由两个巨头组成的公司，在成立一年多的时间里，一直在低谷里徘徊。在进入索尼爱立信之后，李艳遇到了平生最大的挑战。就任之后，李艳对原有的索尼爱立信渠道进行了大刀阔斧的改革。

在产品划分上，以前的手机厂商往往按照颜色给分销商划分，而这一次李艳并没有这样做，而是分析两家总代在不同区域的实力强弱而赋予其不同地区的总代权。

此后，李艳将索尼爱立信的销售大区进行了重组，由原来分为中、南、西、北4个大区，转化为现在的南、中、北3个区，并将各大区和分销商的责任义务进一步明确。在终端奖励和促销上也由此更有所加强，昔日代理商抱怨的渠道管理不善，“人人管事等于没人管事”的局面就此结束。

在2003年，索尼爱立信终于推出了T618、P802这样带有索尼爱立信基因的、时尚精制的产品。改良后的渠道体系，与精美的产品相结合，让索尼爱立信打了一个漂亮的翻身仗。

面对挫折和失败，你需要重整旗鼓，乱中求变。在变的过程中一定会遇到很大的阻力。变有可能成功，也可能不成功，但成功就在你最后坚持的时候。你已在怀疑自己的方法对不对的时候，已没有信心的时候，曙光就出现了。真的，坚持到最后一刻，成功就在向你招手了。

十三　杜利奥定理

没有什么比失去热忱更使人觉得垂垂老矣。

精神状态不佳，一切都将处于不佳状态。

人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。成功人士的首要标志，就在于他们有热情积极的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。

成功学大师拿破仑·希尔曾为我们讲述了这样一个故事：

塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也有华氏125度。她没有人可谈天——身边只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：

两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。

塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。

塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习了有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几百万年前这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。

沙漠没有改变，印第安人也没有改变。是什么使塞尔玛发生了这么大的转变呢？是她的心态，是她对生活的一种热情。重燃的生活热情使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书，以《快乐的城堡》为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。

“一个人如果缺乏热情，那是不可能有所建树的。”作家拉尔夫·爱默生说，“热情像浆糊一样，可让你在艰难困苦的场合里紧紧地粘在这里，坚持到底。它是在别人说你‘不行’时，发自内心的有力声音——‘我行’。”麦当劳的老板克罗克的故事很好地说明了这一点。

克罗克一出生，就与一个本来可以发大财的时代擦肩而过——向西部淘金的运动结束了。而正当他准备上大学时，又迎来了1931年的美国经济大萧条。他不得不顺从囊中羞涩的现实，辍学去搞房地产。可房地产生意刚有起色，第二次世界大战又打起来了。人们都只顾逃命，哪有心思买房？于是房价急转直下，克罗克又是竹篮打水一场空。这以后，他到处求职，曾做过急救车司机、钢琴演奏员和搅拌器推销员。但似乎一切都不顺，不幸几乎就没离开过克罗克。

尽管如此，克罗克仍是热情不减，执著追求，毫不气馁。1955年，在外面闯荡了半辈子的他空手回到了老家。在卖掉了家里的一份小产业后，克罗克开始做生意。这时，他发现迪克·麦当劳和迈克·麦当劳开办的汽车餐厅生意十分红火。经过一段时间的观察，他确认这种行业很有发展前途。当时克罗克已经52岁了，对于多数人来说这正是准备退休的年龄，可这位门外汉却决心从头做起，到这家餐厅打工，学做汉堡包。后来，他毫不犹豫地借债270万美元买下了麦氏兄弟的餐厅。经过几十年的苦心经营，麦当劳现在已经成为全球最大的以汉堡包为主食的快餐公司，在国内外拥有7万多家连锁分店，年销售额高达近200亿美元。克罗克也被誉为“汉堡包王”。

生活处处有磨难，关键在于你用怎样的心态去面对。拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态和高昂的热情。正因为克罗克拥有热情的心态，才使得命运瑰丽多彩。的确，心态是真正的主人，你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。积极的心态使你充满力量，去获得财富、成功、幸福和健康，攀登到人生的顶峰。而消极的心态却把一切让你的生活有意义的东西剥夺得一干二净，在人生的整个航程中处于一种长期的晕船状态，对将来总感到失望。要记住，宽广成功之路总是为那些自强不息、审时度势的人准备的。

十四　吉格定理

除了生命本身，没有任何才能不需要后天的锻炼。

没有人能只依靠天分成功。上帝给予了天分，勤奋将天分变为天才。

中国近代史上的风云人物曾国藩建立了自己的不朽工业，但他的天赋却不高。在取得功名之前，有一天曾国藩在家读书，一篇文章重复不知道多少遍了，还是背不下来。这时候他家来了一个小偷，潜伏在他家的屋檐下，希望等曾国藩睡觉之后再行动。可是等啊等，就是不见他睡觉，还是翻来覆去地读那篇文章。小偷大怒，跳下梁来说：“这种水平还读什么书？”然后将那文章背诵一遍，扬长而去！

小偷是很聪明，至少比曾先生要聪明，但是他只能成为小偷，而曾国藩经过自己的勤奋苦读，成就了自己在中国历史上的丰功伟业。毛泽东主席曾不无感慨地说：“近人吾独服曾文正！”古语云：勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。那小偷的记忆力真好，听过几遍的文章都能背下来，而且很勇敢，见别人不睡觉居然可以跳出来发怒。可惜，他的天赋没有加上勤奋，变得不知所终。伟大的成功和辛勤的劳动是成正比的，有一分劳动就有一分收获，日积月累，从少到多，奇迹就可以创造出来。

对一个人来说，才能的养成需要后天的勤奋学习。对一个企业来说，它的竞争力和优势同样在于不断地学习。通用电气公司（GE）能成长为一家世界顶级的企业，靠的就是不断地学习，不断地以全球公司为师。

在韦尔奇执掌GE的20年里，GE的发展达到了很高的高度，但韦尔奇却一直强调GE是一个无边界的学习型组织，一直以全球的公司为师。他经常强调说：“很多年前，丰田公司教我们学会了资产管理；摩托罗拉推动了我们学习六西格玛管理；思科和Trioloy帮助我们学会了数字化。这样，世界上商业精华和管理才智就都在我们手中，而且，面对未来，我们也要这样不断追寻世界上最新最好的东西，为我所用。”

GE之所以能成为赫赫有名的“经理人摇篮”、“商界的西点军校”，能有超过1/3的CEO是从这家公司中走出来的，除了严格的人才淘汰体制，最重要的就是这种无边界的学习型组织。在这样的组织下，每一个经理人无时无刻不在自觉地精心雕刻自己，从专业知识到职业技能，从管理手段到说话方式，从画好一张表格到接好一个电话、写好一个电子邮件，到日常生活的一点一滴，目的是随时能够接受更高的挑战。正是因为坚持不断的学习，才使GE能以最好的姿态和实力去迎接市场的挑战，从而创下了连续20年盈利的辉煌。韦尔奇的这些管理原则，不但使GE成为强大而备受尊敬的公司，也为管理界留下很好的典范。

在竞争越来越激烈的市场环境下，一个企业只有不断地接收新的资讯、技术和管理理念与方法，才能保持常长常新，保证取得竞争的胜利。而要做到这一点，不断地学习是最重要和最佳的途径。据权威机构统计，目前美国排名前25家企业中，有80％按照“学习型组织”的模式在改造自己；世界排名前100家的企业中，有40％按“学习型组织”的模式在进行彻底的改造。在它们中间，英国最大的汽车制造厂商Rover做得尤为出色。

20世纪80年代晚期，Rover陷入了自己发展的困境之中：内部管理混乱，产品质量江河日下，劳资矛盾恶化，员工士气低落，每年的亏损超过一亿美元。在许多人看来，公司的前景一片黯淡。而仅仅是几年之后，Rover摇身一变成为了全球最富生命力的汽车制造厂商之一，汽车全球销量几乎扩大了一倍。产品的质量也极为优异，几乎囊括了业界所有的质量奖。它的豪华系列车型一跃成为新的“马路之皇”，而Rover600则跻身世界最畅销的汽车排行榜。在北美和亚洲，其产品供不应求。到1996年，年产汽车达到500多万辆，销往全球150多个国家和地区，年销售额超过80亿美元。在全球汽车市场刚刚复苏的1993～1994年，Rover的销售额竟增长了16％！不仅一举扭转了巨额亏损，而且盈利颇丰，人均创收增长了4倍！与此同时，员工的满意度和生产率也创历史新高，并且持续高涨。这与几年前的境况简直判若两人，为什么？

Rover重振雄风的秘诀，就在于公司领导层致力于让公司成为学习型组织的努力。20世纪80年代末期，格林汉·戴维被任命为Rover集团董事会主席。上任伊始，他就深切地感受到全球汽车业动荡的环境给Rover带来的巨大压力：日益激烈的全球竞争、新技术日新月异、高素质人才的匮乏以及顾客对产品的挑剔等等。戴维和其他高层管理者认为，面对群雄纷争的全球汽车市场，Rover这只小鱼如果游不快，就会葬身鱼腹。因此，只有奋力拼搏，才有望在激烈的市场竞争中得以生存和发展。凭着对企业的透彻了解和远见卓识，戴维先生认为，除了成为学习型组织，不断充实和更新自己外，Rover别无选择。正是在戴维的领导之下，Rover对旧体制进行了彻底的改造，使公司一变而成为了全新的学习型组织，从而实现了自己业绩的飞跃。

根据有关机构的统计研究，大型企业的平均寿命不及40年。总结正反两方面的经验，人们发现，大部分公司失败的原因在于组织学习的障碍，这严重妨碍了组织的学习及成长。对一个企业来说，在竞争激烈的市场中，比竞争对手学得更快的能力是唯一持久的竞争优势。只有在学习中，才能全面提升竞争力，建立市场优势，才能立于不败之地。

十五　隧道视野效应

一个人若身处隧道，他看到的就只是前后非常狭窄的视野。

美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，谈好的价钱是1000个柿子给20美元。

柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里。柿子不断地掉下来，滚得到处都是。下面的人则手脚飞快地把它们不断地捡到竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人觉得这很有趣，自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。

美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。

“天底下哪有这样便宜的事情呢？”那位柿农心里想。看着美国人远去的背影，柿农摇摇头感叹道：“没想到世界上还有这样的傻瓜！”

那位柿农不知道，他的1000个柿子虽然原地没动地就卖了20美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。他也不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。

柿农的蝇头小利比起那几个美国人的利益来说实在不算什么。在企业的投资构成中，我们的决策者是像文中的柿农一样只看到眼前的比较直接的“小利益”还是能把眼光放长远一些，发现更大，但可能比较隐蔽的“大利益”呢？

现在的麦当劳，已经发展成了全世界快餐业的巨无霸。可你知道吗，这并不是它的创始人麦当劳兄弟的功劳。将麦当劳一手做大的，是另一个叫瑞·克罗克的人。

克罗克是一个一生坎坷的人，年过50后还事业无成，做着一门小小的生意——推销奶昔机器。一次偶然的机会，他发现业务报表上有一家叫麦当劳的汽车餐厅，一口气订购了8台奶昔机器。他认定这是一家不一般的店，立刻动身前往观看。他发现，这家餐厅的生意很是红火。克罗克敏锐地意识到，随着社会生活节奏的加快，麦当劳这样的快餐店会越来越受到人们的青睐。于是，他立即找到了餐厅老板麦当劳兄弟，要求合伙与他们做生意。克罗克向他们陈述了自己的想法，告诉他们要是去别的城市开几家分店的话，将会大大提高现在的营业额，并自告奋勇为它们开路，只要他们提供资金。但麦当劳兄弟并不感兴趣，他们已经很满足了。因为当时凭着这一个店，一年就已经能够稳赚25万美元，这在当时不是个小数字。不过，他们同意让克罗克加入进来，帮他们料理生意。

克罗克进入快餐店后，很快就掌握了经营快餐店的一套办法。他曾多次建议麦当劳兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入。由于克罗克经营有道，为店里招徕了不少顾客，生意越做越好。这使麦当劳兄弟对他极为看重，对他更是言听计从，百依百顺。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权慢慢已经完全掌握在克罗克的手中了。

与此同时，克罗克不忘做大麦当劳的想法，建议麦氏兄弟在全国各地开设连锁店。在克罗克的努力下，6年之后，麦当劳在全美国的连锁店达到200多家，克罗克已经看到了一个快餐帝国的前景。

通过与麦氏兄弟的合作，他发现这两个人目光短浅，跟他们长期合作不会有太大发展前途。看着快餐帝国的美妙前景，克罗克决定买下麦当劳，自己独自单干。

1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克答应以270万美元的现金，买下麦当劳餐馆。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。“270万美元，整整270万美元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！”双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。

这件事在当时引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。1968年麦当劳有1000家店铺，1978年就达5000家。经过40余年的发展，目前麦当劳已有7万多家店铺，遍布全球100多个国家和地区，几乎达到了每4小时开一家新店的速度。1965年4月15日，麦当劳公司股票上市时，每股为22.5元，不到一个月就涨了一倍。20年后，股价约为原来的175倍。

麦当劳兄弟创立了麦当劳，最后却又失去了麦当劳，他们可以经营好一个店，却没有战略的眼光，看不到未来的趋势，所以经营了25年，一个店还是一个店，直到克罗克的出现，才把麦当劳打造成了一个王国。

识时务者为俊杰。一件事情，重要的不是现在怎样，而是将来会怎样。要看到事物的将来，就必须有高远的眼光。看清了它的将来，坚定不移地去做，事业就已经成功了一半。

明智的人总会在放弃微小利益的同时，获得更大的利益。

十六　皮尔斯定理

意识到无知才使我们充满活力。

意识到无知，是有知的开始。中国有句古话，叫做学海无涯苦作舟，告诉了我们面对知识的海洋，个人的见识是多么的渺小。同样，在古希腊的德尔斐神庙里，刻着一句传诵千古的话：认识你自己！大哲学家苏格拉底对它给出了一个最好的诠释：“我唯一知道的一件事情，就是我自己什么也不知道！”正是这种谦虚心态，才成就了苏格拉底的深厚哲学思想，泽被至今！

在27岁时，日本保险业泰斗原一平才进入日本明治保险公司开始他的推销生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，经常露宿公园。

有一天，他向一位老和尚推销保险。等他详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”

老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己？认识自己？”

“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，大彻大悟，终于成为一代推销大师。

进入推销行列，首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。而推销自己的前提，就是要正视自己，正视自己的无知，并设法改造自己。认识自己，改造自己。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说是你事业成功的关键。

在美国人心目中，林肯可能是最有威望的总统。美国人都认为，从来没有比林肯讲话所用的字句更优美的了！有人曾歌颂他所写的散文“像音乐一般的悦耳！”随便举个例子吧：他在第二次总统就职演说中，曾说了这么一句名言：With malice towards none，with charity for all.（勿以怨恨对待任何人，请以慈爱加给所有的人！）

说起林肯，谁都知道他父亲是一个庸碌无为而且目不识丁的木匠。他的母亲也是平庸的家庭主妇。那么林肯怎么会有运用文学的特别天才呢？人们一定会想林肯受过良好的教育和训练吧！其实不然，不少美国人都知道：林肯所受的教育是“极不完全的”，他一生只进过不满一年的学校。他被选为国会议员后，自己也曾对众人承认过。那么谁是林肯的老师呢？他们是肯塔基州森林地带的数位巡游的村儒学究、伊里诺州第八司法区等地的许多人。他曾每天和许多农夫、商人、律师、讼棍商讨着国家大事、世界大事，从他们身上学习到许多的知识和道理。林肯成功的秘诀是：“每个人都可能做他的老师。”

林肯之所以能取得如此大的成功，关键在于他能正确地认识自己的不足，善于向每个可能弥补自己不足的平凡人学习。“每个人都可能做他的老师”，这就是他成功的秘方。只有先认识到自己的无知，才能形成自己虚心向人学习的动力，才能发掘潜能，不断取得进步，达到预订的目标，迈向成功。意识到无知，是有知的开始。

十七　特里法则

承认错误是一个人最大的力量源泉。

吃五谷生百病，人不是神，总有自己的缺点，谁都难免会犯一些错误。当我们犯错误的时候，脑子里往往会出现想隐瞒自己错误的想法，害怕承认之后会很没面子。其实，承认错误并不是什么丢脸的事。反之，在某种意义上，它还是一种具有“英雄色彩”的行为。因为错误承认得越及时，就越容易得到改正和补救。而且，由自己主动认错也比别人提出批评后再认错更能得到别人的谅解。更何况一次错误并不会毁掉你今后的道路，真正会阻碍的，是那不愿承担责任，不愿改正错误的态度。

新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准付给一位请病假的员工全薪。在他发现这项错误之后，就告诉这位员工并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回多领的薪水。但这样哈威必须先获得他上级的核准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我了解到这一切的混乱都是我的错误，我必须在老板面前承认。”

于是，哈威找到老板，说了详情并承认了错误。老板听后大发脾气，先是指责人事部门和会计部门的疏忽，后又责怪办公室的另外两个同事，这期间，哈威则反复解释说这是他的错误，不干别人的事。最后老板看着他说：“好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决吧。”这项错误改正过来，没有给任何人带来麻烦。自那以后，老板就更加看重哈威了。

勇于承认错误，为哈威带来了老板的信任。其实，一个人有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不只可以清除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。

勇于承认错误和失败也是企业生存的法则。市场不是两军对垒的战场，企业不是军队。承认失败，企业可以避免更大的市场损失，可以重新调整自己的市场策略，也就可以重新取得市场机会。

2001年11月17日，TCL总裁李东升在“企业家理论与企业成长国际研讨会”上反思TCL6年成长中的“两大失误、五大不足”。两大失误是指多元化准备不足，战线拉得过长，真正形成有竞争力的行业不多；国内通讯产业的发展机遇没有抓住。五大明显不足分别是综合规模实力不足、研发能力不足、国际经营管理经验的不足、营销能力不足、企业体制不足。

但是，事隔不到两年，我们就看到，在中国通讯市场上，TCL已经成为中国移动通讯制造商中位居前列的本土企业。这靠的是什么？就是勇于承认自己的错误并对症下药。

我们再看看世界那些百年企业的发展历史，它们没有一个没有经历过失败，重要的是他们都能够从失败中重新站起来。2001年，沃尔玛首次位列世界500强榜首。但据德国《商报》2002年3月报道，这个世界最大的连锁商进入德国市场4年来却连遭败绩，不仅损失超过1亿美元，而且它在财务上遮遮掩掩的做法，无法蒙混过德国法律这一道关，它将不得不对外公开2000年和2001两年度的财务情况。沃尔玛在德国拥有1.7万职工，设有95家分店，但是，沃尔玛并没有因为在德国的受挫而灰心丧气，而是采取整顿措施，在德国市场上再搏一次，后来终于取得了成功。

肯德基是个成功的企业。殊不知肯德基在进军香港时也经历过惨重的失败。1973年肯德基将目光瞄准了香港，同年6月，第一家肯德基店在香港开业，1974年数量已达到11家。声势浩大的广告宣传，加上独特的烹调方法和配方，使得顾客们都很乐于一试，可以说肯德基在香港前途光明。但是，到了1974年9月，肯德基公司突然宣布多家快餐店停业，仅剩4家还硬撑着门面，1975年2月，首批进入香港的肯德基差不多全军覆没，纷纷停业关门。

并不是失败了，它们就不能成功。正是因为勇于承认失败和错误，它们才能历经百年而不倒。达尔文曾经说过：“任何改正都是进步。”歌德也说过：“最大的幸福在于我们的缺点得到纠正和我们的错误得到补救。”敢于承认错误，吸取教训，我们就能以崭新的面貌去迎接更加激烈的竞争和挑战！

十八　比伦定律

若是你在一年中不曾有过失败的记载，你就未曾勇于尝试各种应该把握的机会。

在我们的人生旅途中，机会无处不在。但机会又是稍纵即逝的，你不可能在做好所有的准备后再去把握。这就要求我们有一种试错精神。即使最后证明自己错了，也不会后悔。因为你把握了机会，而且至少知道了你先前把握机会的方式是行不通的。人们常说的失败是成功之母，失败是一笔财富，含义也大致在此。

在行业圈子里，流传着宝洁公司的这样一个规定：如果员工3个月没有犯错误，就会被视为不合格员工。对此，宝洁公司全球董事长白波先生的解释是：那说明他什么也没干。

美国管理学家彼得·杜拉克认为，无论是谁，做什么工作，都是在尝试错误中学会的，经历的错误越多，人越能进步，这是因为他能从中学到许多经验。杜拉克甚至认为，没有犯过错误的人，绝不能将他升为主管。日本企业家本田先生也说：“很多人都梦想成功。可是我认为，只有经过反复的失败和反思，才会达到成功。实际上，成功只代表你的努力的1％，它只能是另外99％的被称为失败的东西的结晶。”

汽车工业是个“全球性”工业，20世纪60年代末，日本企业大规模向外发展，是从汽车开始的。但日本汽车第一次尝试进军美国市场，却以失败告终。面对失败，它们不埋怨、不相互指责，而是举国一致、重新部署，反复斟酌查找失败的原因，在总结经验教训的基础上他们重新确定了向美国提供油耗低、质量好、符合美国人的操作习惯、具有美国风格的美式汽车的战略。实践证明，他们的新战略是可行的。

IBM公司在1914年几乎破产，1921年又险遭厄运，20世纪90年代初再次遭遇低谷。但是，在一次次纠错中，他们最终都战胜了暂时的困难。有一次，IBM公司的一位高级负责人曾由于工作严重失误，造成了1000万美元的损失，他为此异常紧张，以为要被开除或至少受到重大处分。后来，董事长把他叫去，通知他调任，而且还有所提升。他惊讶地问董事长为什么没把他开除，得到的回答却是：要是我开除你，那又何必在你身上花1000万美元的学费？

1995年，由于种种原因，联想（香港）集团出现巨大的管理、产品和财务危机。在有被投资者抛弃的危险时刻，联想没有恐慌，他们冷静分析了出现问题的原因，果断将香港联想和北京联想合并，使联想整体渡过了难关。从这件事情中，联想掌舵人柳传志悟到：中国内地市场在相当长时间内都应该是联想的主战场。正是基于对失败和挫折的反思，联想重新部署了中国本土市场的策略与布局，他们终于搭上中国PC市场快速增长的快车，成为1996～2002年中国快速增长的PC市场上最大的赢家。

其实，这不是联想第一次遭遇市场挫折。联想的起家是靠从科学院贷到的20万块钱，由于当时急于赚大钱，在一笔生意中被骗去8万，整个公司陷于困境。1998年，联想管理层又出现巨大震荡。在联想20年的成长过程中，虽出现过几次重大挫折，但与许多中关村企业不一样的是，他们能够迅速从这种挫折中站起来。

20余年来，微软一路坦途，但盖茨认为习惯于失败是成功的基础。因此，盖茨常常雇佣在其他公司有失败经验的人做其助手，借用他们的经验避免重蹈覆辙。盖茨最为欣赏的人是福特汽车创始人福特和通用汽车创始人斯隆。盖茨办公室有一张福特的照片，作为激励，也作为警惕福特梦想做出便宜好用的交通工具，创造出汽车世纪，但最后固执地坚持原来的信念而不能持续进步，20年后霸主地位被后起的通用取代。悬挂一张福特照片，既是对他普及汽车全民化的崇敬，又是对他失败的一种反思。

怎样对待“失败”是企业成长过程中回避不了的问题。一个成功的企业，它会知道从失败中记取本企业“应该做什么”和“不应该做什么”的教训，不单是从失败中找到能够孕育出成功的“成功之母”，更是从失败中更多地知道了什么不应该做，应该割舍什么。割舍是企业在面对失败时的一种很有意思的现象：企业把失败当成财富，是因为失败证明了有的路走不通。

企业在进行一项没有前人开拓的投资时，先要想到这是一次机会。当然，这里指的是“深思熟虑”的投资冒险，而非盲目地一头扎入废弃的深渊之中。尽管最后的结果也许是“不可行”。但知道了这个“不可行”，可能就是这次失败对企业的最大价值。一个历经百年的企业不可能没有失败的经历，但它们与一般企业的区别在于：它们不会为失败而后悔，而是通过失败向自己证明了自己原先不知道的很多东西。知道了这些东西，也就是把握了后来的机会。

十九　基利定理

容忍失败，这是人们可以学习并加以运用的极为积极的东西。

成功者之所以成功，只不过是他不被失败左右而已。

每个人要想干出一番惊人的业绩，一定要具有面对失败坦然自如的积极态度，千万不可一遭挫折便落荒而逃。否则，你永远都会与成功无缘。容忍失败，这是人们可以学习并加以运用的极为积极的东西。

有一个小孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿。却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而是一直张着眼瞪着他。这给他留下了深刻的印象。长大后，他成了一个推销员。当遭到客户的拒绝时，他便每每想到童年时那只被尿浇也不闭眼的青蛙。于是用“青蛙法则”来对待销售，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措。这位推销员后来连续16年荣获了日本汽车销售冠军的宝座。他就是奥城良治。

20世纪60年代中期，美国通用电气公司一位年轻工程师独立负责一项新塑料的研究。正当这位工程师踌躇满志地准备大干一场的时候，不幸的事情发生了：实验的研究设备突然爆炸，3000多万美元的实验设备连同厂房瞬间化为灰烬。面对爆炸后一片狼藉的现场，年轻的工程师精神濒临崩溃。他想，自己在通用的梦想和历史就此结束了。他非常沮丧，忐忑不安地接受了通用总部派来调查事故的高级官员的谈话。没想到的是，这位高级官员问的第一句话是：我们从中得到了什么没有？年轻工程师先是一惊，然后回答：我们这个试验走不通。调查官员说：这就好。可怕的是我们什么也没有得到。

一场惊天动地的“重大事故”就这样解决了。这位年轻工程师就是日后带领通用电气公司实现了20年高速增长、被誉为世界第一CEO的杰克·韦尔奇。坦然面对失败，容忍失败，促成了奥城良治和杰克·韦尔奇后来人生道路的成功。对一个企业来说，道理也是如此。美国一些大企业曾将不怕失败作为“企业家精神”的重要内涵来讨论。他们认为，为了探索一些新的方式去提高效益，应当允许失误和失败。所以，一些成功的企业家从来不用“失败”这个词。在他们看来，这正如滑雪、溜冰一样，摔倒了爬起来，从中你又学到了一点经验。

创办于1902年的美国3M公司是一家跨国公司，在全球设立的实验室超过70间，科研人员超过6500人，投入研究与发展的资金达总销售额的6.5％，是一般美国公司的两倍。平均每天获得两项专利权，每年约有500件新产品面世。取得这样的成果，完全得益于3M公司为员工创造了一个容忍失败的文化环境。

公司总裁德西蒙要求管理层给雇员最大的自由空间去实验新点子，把“失败当做是学习的过程”，让雇员在没有后顾之忧的情况下发展自己的新构想。3M公司的新产品“利贴”，就是在这样一个环境中诞生的，而且整个过程长达12年。

1969年，公司的一名研究人员无意中发现一种低黏度的化学物质，当时没有看出这种物质会有什么用途，一些经理层人士也说要“停止这项实验”。直到1981年，另一名研究员想到这种黏剂可用来制作易撕纸条，“利贴”便正式诞生了。这项产品如今已成为必备文具，以超过20种颜色、56种形状、20种香味等多品种出现在写字楼和教研室，“利贴”由此成为全球知名的品牌。

创新能力高的科技人才，大都具有极富创意、兴趣广泛、自发自动、不满足现状等特点，周边环境对他们的创新力有着极大的影响。而环境中的一个重要因素，就是容忍失败、鼓励冒险。只有这样的文化环境，才能充分让他们发挥创意，杜绝以消极评语扼杀创新。3M公司有一条“15％规则”，即允许员工抽出15％的工作时间做研究，实验新构想，直到成功为止。同时，该公司鼓励员工暗自进行科研活动，让其“私酿美酒”。3M公司推出的热销产品几乎都出自员工的业余创造发明。

英特尔公司也以鼓励尝试冒险而闻名。而它最为难得的一点是不看轻“常败将军”。1975年，英特尔64K元组电子耦合存储器开发小组推出了可以上市的存储器产品，然而由于种种原因，其作用受到了限制，只好半途而废。但是，英特尔公司却认为，高科技公司在开发新产品时，有时总会出现失误，这种风险难以避免。更何况，研制的血汗也不会白流，部分研究成果可以应用在微处理器与只读存储器的发展上，算是失之东隅，收之桑榆。

事实上，在英特尔公司成立初期，原先想开发的产品也没有成功，但是却发展出了相关的产品或技术。如果没有这种鼓励尝试风险、允许经历失败的文化环境，就很难说能有今天这样成功的英特尔。

这样鼓励创新、不畏风险、允许失败的企业文化，一方面表现出企业领导敢于承担责任的胸怀，另一方面则增加了员工的工作信心，激发他们更加努力工作的热情。当然，宽容和允许失败并不是不负责任、无目标无目的的行为，而是激发员工们的挑战精神和战胜各种困难的勇气，以及不被一两次失败所吓倒，冷静分析失败原因，从而实现成功的积极性。

一个成功的企业是不应讳言失败的。在科学技术突飞猛进并能迅速转化为生产力的今天，面对国际国内市场互相交融和竞争日趋激烈的现状，企业应该学会把失败当做是学习的过程，创造一个容忍失败的环境，以正面的态度支持员工实现新构想，以激发员工奔涌的创造活力。只有这样，企业才能在市场中生存下来。

二十　卡贝定理

放弃是创新的钥匙。在未学会放弃之前，你将很难懂得什么是争取。

现代社会似乎给我们描绘了一幅幅风和日丽、欣欣向荣的财富画卷，而一个个诗情画意、神乎其神的成功的故事，则更令我们激情冲动、意乱情迷。于是，在众多的致命诱惑面前，太多的人忘却了理性的分析和选择，忘却了放弃，而任凭拥有和欲望的野马在陷阱密布的商界里纵横驰骋。殊不知，“放弃”是一种战略智慧。学会了放弃，你也就学会了争取。

成立于1881年的日本钟表企业精工舍，是一家世界闻名的大企业。它生产的石英表、“精工·拉萨尔”金表远销世界各地，其手表的销售量长期位于世界第一的位置。它能取得这样的成功，全取决于其第三任总经理服部正次的放弃战略。

1945年，服部正次就任精工舍第三任总经理。当时的日本还处在战争破坏后的满目疮痍中。精工舍步子疲惫，征程未洗。而这时，有“钟表王国”之称的瑞士，由于没有受到“二战”的破坏影响，其手表一下子占据了钟表行业的主要市场。精工舍面临着巨大的生存危机！

服部正次并不为困难所吓倒，他沉着冷静，制定了“不着急，不停步”的战略，着重从质量上下手，开始了赶超钟表王国的步伐。10多年过去了，服部正次带领的精工舍取得了长足的进展，但仍然无法与瑞士表分庭抗礼。整个60年代，瑞士年产各类钟表1亿只左右，行销世界150多个国家和地区，世界市场的占有额也达到了50％～80％之间。有“表中之王”美誉的劳力士，和浪琴、欧米茄、天俊等瑞士名贵手表，依然是各国达官贵人、富商巨贾等人财富地位的象征。无论精工舍在质量上怎样下工夫，都无法赶上瑞士表的质量标准！

怎么办？是继续寻求质量上的突破，还是别走他径？服部正次思量着。他看到，要想在质量上超过有深厚制表传统的瑞士，那简直是不可能的。服部正次认为精工舍该换个活法了，他要带领精工舍另走新路。经过慎重的思考，服部正次决定放弃在机械表制造上和瑞士表的较劲，转而在新产品的开发上做文章。

经过几年的努力，服部正次带领他的科研人员成功地研制出了一种新产品——石英电子表！与机械表相比，石英表的最大优势就是走时准确。表中之王的劳力士月误差在100秒左右，而石英表的误差却不超过15秒。1970年，石英电子表开始投放市场，立即引起了钟表界和整个世界的轰动。到70年代后期，精工舍的手表销售量就跃居到了世界首位。

在电子表市场牢牢站稳了脚跟后，1980年，精工舍收购了瑞士以制作高级钟表著称的“珍妮·拉萨尔”公司，转而向机械表王国发起了进攻。不久，以钻石、黄金为主要材料的高级“精工·拉萨尔”表开始投放市场，马上得到了消费者的认可，成为了人们心中高质量高品质的象征！

通过放弃战略，精工舍取得了巨大的成功。在风云变幻的商场，这种例子不胜枚举。摩托罗拉公司放弃了制造，将制造中心托付给新加坡和中国，它赢得了自己在研发和市场的战略制高点。同样，“买卖的松下”和“服务的IBM”放弃了“统一于技术”的战略导向，而日立、索尼、本田、惠普等则放弃了“统一于市场”的战略努力。放弃是一种基于战略的价值判断，是一种有进有退、以退为进、以守为攻、张弛有度的战略智慧。

面对战略选择的诸多困境，选择放弃需要更大的勇气和胆识，需要非凡的毅力和智慧。因此，企业家应勇于摆脱成功光环阴影的羁绊，把企业的利益作为最高的利益，把企业的可持续发展作为终极追求。面对“灯红酒绿”的规模、利润等诸多诱惑，企业家同样要能够耐得住寂寞，卧薪尝胆，十年一剑，守操如玉，坐怀不乱。多一些耐心和耐力，少一些焦灼和浮躁。太多的经验教训告诉我们：成功的企业是不断地进行理性的放弃才获得了持久的成功，而失败的企业则因不能进行理性的放弃才导致了最终的失败。

第十四章　全新人生八理念

一　言必行，行必果

遵守诺言，话出口，记在心，行于世。

——奇仑

为了保证某件事能够顺利完成，处事双方往往会签订一些协议、合同等，以书面的形式保证合作的正常进行。然而在实际生活中，很多时候是凭借“朋友之情”或者是对对方的信任而相托要事的。战国时期，商鞅推行变法，为了取信于民，商鞅声称谁能将木桩扛到指定的地方，就能得到重赏，但是许多人都抱以怀疑的态度，觉得商鞅空口无凭。终于有一个人走出来，打算试一试，就将木桩按照要求扛到指定地点，果然得到了商鞅的重赏。经过这件事，民众增加了对商鞅的信任，对商鞅推行的新变法也就更信任，使得新变法得以顺利推行。“言必行，行必果”是中华传统美德之一。所以要避免“言过其实”的承诺，或者是任何“言而无信”的行为。俄国作家班台莱耶夫写过一个叫《诺言》的小说，讲述了这样的一个故事：一群小孩在公园里玩战争游戏，一个大孩子对新来的一个七八岁的小孩说：“你是中士，而我是元帅，你就得听我的。这里是我们的‘军火库’，你留在这儿做哨兵，等我叫人来和你换班为止。”

“中士”很听话地一直坚守岗位，但是天黑的时候，其他的小孩都回去了，大家把这个“中士”遗忘了。公园快关门的时候，“中士”还坚守岗位，他又冷又饿，还很害怕，却不肯离开公园。一个路人看到这种情况，在街上找来一个真的少将，让少将帮忙。少将对孩子说：“中士同志，我命令你可以离开岗位。”“中士”这才高兴地说：“是，少将同志，遵命离开岗位。”

这是一个经典的“言必行，行必果”的故事，作为一个孩子，都能做到如此信守承诺，难道不是很了不起的行为吗？中国古代有一个类似的故事。后汉时期的范营卿和同窗张劭分手的时候，范营卿对张劭说，两年后的今天到张劭家拜访。两年很快就到了，张家的人都不相信范营卿会来，因为两家相隔千里，何况那时候的交通又极为不方便。但张劭相信范营卿，认为他一定会遵守承诺，果然范营卿在约定的时间内到了张家。在现代社会的社交中，如果能主动帮朋友办事，是一件好事，但一定要量力而为，承诺的时候更要谨慎，因为承诺能否兑现，关系到做人诚信的问题。

能否按承诺做到，不仅有自己努力的程度问题，还有受到客观条件限制的问题。有的时候原本能办成的事情，因为客观条件的变化，在实施上出现了问题，就可能难以落实。所以那些明知无法办到的事情就不要承诺能做到，千万不要为了所谓的“面子”打肿脸充胖子。因为这样做不但会失信于人，还可能失去朋友。丁文常常向同事夸口自己的本事，说认识某某人之类的话。一次同事拜托丁文买黄金假期的飞机票，他答应没问题，可是几天后却告诉别人票拿不到。同事们都以为是因为假期的缘故，票不好买，就没有在意。几个月后，部门的经理让丁文去火车站托运行李，丁文说他不用花钱就可以托运，可是都快到开车的时间了，大家还是没等到丁文，经理只好自己掏钱办了托运手续。这件事情之后，大家终于明白丁文根本是个只说不做的人，他答应的事情其实都做不到。在公司里没有人愿意再相信丁文。不久以后，他被公司辞退了。

守信的人也是品德良好的人，他们能在约定好的条件下，做到“言必信，行必果”，因为他们遵守承诺值得信赖，所以是人们信任和求助的对象。懂得守信的人，也是懂得尊重自己的人，别人可能被你“欺骗”一两次，但绝对不能永远被骗，迟早你会因为自己不守承诺而失去大家。

曾参的妻子带孩子去市场买菜，一路上孩子哭闹不停，曾参的妻子就对儿子说：

“你回去吧，等我回去杀猪给你吃。”儿子果然乖乖地回家了。等她回到家里，就看见曾参正准备杀猪，就急忙阻止说：“我不过是想安抚儿子罢了，和孩子不用这么计较。”

但是曾参不同意：“怎么能和孩子开这样的玩笑呢？孩子现在还小，你这样说话不算数，他一定有样学样。你现在欺骗他，就是教他不守信用，而你不遵守约定，就会让孩子对你这个母亲失去信任，教育孩子可不能这样做。”说完之后，曾参就把猪杀了。

人与人交往需要的是以诚待人，言而有信是做人的基本原则，只有这样才能获得真正的友谊。虽然人在交际过程中可以通过用相同的兴趣、情感和思想等互相吸引，但这样并不能建立良好的人际关系，因为人与人之间的关系还需要信用来维系。能做到“言必信，行必果”的人，能给人以信任感，让人觉得你是值得信任的。反之，总开“空头支票”的人，再三的失信，必然会引起别人的不满，让人失去对你的信任。交友忠告：成功的沟通和交流者，其最具优势的一点就是能做到诚信。一个人可以没有出色的外表、出色的谈吐，但绝对不能没有诚信。诚信，能让你成为一个最受欢迎的交流对象。哪怕一件小事，都要做到“答应了就要做到”，不要忽视了小事的作用。

二　让礼物传递心意

与其相信真的，还不如相信他们所要的。

——培根

送礼在中国有着上千年的历史，可算得上是人际交往的一个传统形式，是促进人际关系的一种手段。送礼也是一种礼貌，一种友谊的表达方式，亲朋好友之间互相赠送礼物，或者探望或拜访他人赠送礼物都是理所应当的。送礼虽然重要，但礼物的价值不应该建立在利益的磅秤上，只要做到“礼轻情义重”就可以了，所送的礼物不一定要价格不菲，因为礼物不是为了要讨好别人，而应该是一种内心情义的表达方式。一般来说，通常送礼物有几种类别：节日礼物、结婚礼物、生日礼物、见面礼物或分别礼物，不同的礼物类别所需要送的礼物也不尽相同。按中国传统，春节是比较隆重和正式的节日，这个日子送礼物是为了能更好地与人沟通，有孩子的家庭就以孩子的礼物为主，送大人的礼物则要根据对方的身份、喜好等来决定。结婚礼物最好以家居用品为主，餐具、床上用品、瓷器、饰品都是最好的选择。而生日礼物则需要根据对方的身份来决定礼物的内容。至于见面和送别的礼物，需要注意场合以及对象，不同的场合及对象决定了所送礼物的不同，比如是在正式场合送人的见面礼一定要有意义，尤其对方是你重要的合作伙伴之类的人物，但如果是去医院探望病人，礼物则要以适合病人为主。送别时候的礼物，如果对方是出门远行则要送简单的、不占空间的礼物。不论送礼的轻重，都要把握好时间，过于频繁或者延误时间都不合时宜。有时候送礼的次数过于频繁，只会给人带来压力，尤其是为了求助于人的送礼，如果太过频繁，其目的一目了然，就有可能适得其反。但是如果耽误了最佳的送礼时间，可能不仅达不到所想要表达的目的，而且会失去最好的机会。送礼只能是一种心意，任何礼物无论大小轻重，都能代表送礼人特有的心意，所以选择的礼物应该与你的心意相符。除此以外，还应注意掌握尺度，尤其是对上级和需要求助的对象，送的太轻会显得你不重视对方，送的太重就有受贿的嫌疑。现在有不少人因为要求助于别人，让送礼变得满是铜臭味，变得庸俗，变成了一种最不堪的交际手段。要想使礼物具有合适的意义，就需要送礼的人费点心思，了解对方的身份、爱好、习惯，甚至宗教信仰，免得因为所送礼物的不恰当而破坏和影响了人与人之间的关系，引起不必要的麻烦。比如“钟”在中国人的发音中和“终”一样，送钟听起来和送终的感觉一样，对方如果是很传统的家庭，或者上了一定年纪的人，千万不能送这样的礼物。有宗教信仰的人在中国虽然不多，但还是有一定人群的，所以和这些人打交道的时候，一定要注意礼物是否适合，以免触犯对方的忌讳。正确的送礼方式应该是根据对方的兴趣爱好，送有一定意义的、有一定价值但又不过分夸张的礼物。所以礼物应该是既能反映送礼者心意又符合收礼者身份的。对关系亲密的人，送的礼物要贴心；对关系一般或以巩固关系为目的的人，送的礼物就要适合。

所谓“礼尚往来”，是指你送出适合的礼物，才有可能得到相应的回礼。如果你送的礼物过轻或过重，都有可能给对方带来困扰。所以说，送礼能代表心意，也是一门学问。

在这个交流频繁的现代社会里，送礼是人际交往的手段之一，一份适合的礼物能成为沟通人与人之间联系的桥梁，可以为你的人际交往多开拓一个选择。而掌握了送礼的学问，就能帮助你建立良好的社交形象，获得真挚的友谊和最好的合作伙伴。交友忠告：把你的朋友根据亲疏分类。

对较少联系的朋友，在逢年过节的时候发一封电子贺卡；对经常联系的朋友，要清楚对方的生日等信息，送上适合的礼物。在送礼前，先了解对方有无忌讳，如果实在没把握，干脆主动询问对方，以达到送最适合礼物的目的。礼物最好提前或当天送到对方手里，接受礼物的时候不要打听物品的价值，回礼要适中，不要过分高于或低于所接受的礼物。

三　把握分寸，恰到好处

“人的心如同降落伞一般，如果不张开，根本无法使用。”

——欧茨本

人际交往应该是胸怀坦荡、真切诚恳的，只有推心置腹的交往，才可能消除戒备，以诚相待。但所谓的诚恳交往，是需要适度的，有所保留的。即使是“胸无缔结，无话不说”的朋友之间，也需要适当的保留，留有余地。

萧然端着盘子挤出拿饭的窗口，餐厅里满眼都是人，好不容易找了个空位坐定，这才发现对面坐着的居然是她们的部门经理。萧然才进公司没几天，跟经理又不熟悉，现在面对面聊什么呢。一时间，她只知冲着经理傻笑，餐桌上的气氛有点尴尬。幸好这样的僵局没持续很久，经理就开始发问了：房子住得如何，交通是否方便……尽管打破了刚才沉默的僵局，可这一问一答的也很别扭。后来，经理问起萧然有没有男朋友。于是接下来的谈话整个变成了萧然的爱情汇报，看到经理听得津津有味，萧然暗暗为能跟经理找到共同话题而庆幸。

之后，经理有事没事就问萧然跟男友的爱情进展，开始萧然还为经理对自己的特别关心而沾沾自喜。可是后来萧然却发现她和经理的相处似乎陷入了一个怪圈：恋情汇报越多，经理对自己的业务能力也越忽视。久而久之，领导和同事都形成了一个共识：萧然是一个喜欢到处宣扬自己恋情的小姑娘，反而注意不到她的工作能力了。

交流需要透彻，这是应该的，但透底就大可不必了。适当保留一些秘密和一些必要的避讳，都是需要的。在人际交流中，过分谨慎拘泥，只能让对方觉得你不值得信任，无法托付要事。有的人在交往的时候过于拘泥，该说的不说，该做的不做，显得畏畏缩缩，让与其接触的人着急，这只能显出此人的怯懦。过于拘泥是一种在人际交往中以不安全感为主要感受的模式。有这种感受的人有很强的自我保护意识，处处怕被别人伤害。在人际交往中退缩的人，并不是不愿意与人交往，而是担心自己主动与人交往时，别人不理睬怎么办，或者别人不热情怎么办。当他们忐忑不安、鼓足勇气、小心翼翼地与人接触时，如果遇到对方大方，热情地回应，尚能鼓舞他的信心，如果对方是同样拘谨的人，回应得不像他想象的那样热情，他就可能揣测别人是不是不喜欢自己，如果真如此，那就先封闭自己吧。于是，他会采取一种妥协的处理方式，在惴惴不安中更加退缩。这是一种幼稚的、不成熟的人际交往模式。

四　真实的谦逊

谦逊是人际交往中重要的品德之一。但谦逊必须要坦诚，不虚伪，不做作。表达不同意见的时候，如果为了表示“谦逊”而吞吞吐吐，只能让对方误会，认为你是在故作姿态。

适时的赞美，恰当的夸奖，才能显出一个人谦逊有礼。过分的、言不由衷的语言，只能让对方感觉你是在谄媚，令人厌恶。

五　适当的举止

举止活泼的人，能吸引很多朋友，但过分活泼，不注意场合的人，只能被人认为是轻浮的。

有的人说话不分场合，不分对象，不合时宜，用词夸张，毫不顾及对方的感受；或者在公共场合说话手舞足蹈，大呼小叫地希望引起别人的注意，公然谈论对方的缺点；或者随意打断别人的发言，自认为自己学识渊博，喜好炫耀。这种人迟早都会被众人所遗弃，排除在集体之外。千万不要把庸俗当幽默，把肉麻当好玩，要懂得适可而止，不让活泼变成轻浮。

六　学会说“不”

这类人常以奉献者的角色与人交往。他们认为，别人必须得到我的帮助，在与人交往时我必须做出牺牲，以使别人满意。这类人自幼就是典型的“乖孩子”，从小到大没有向周围人说过“不”，别人需要什么就满足什么。从来不知道什么叫拒绝。

“乖孩子”在幼年时的心理需求虽然很容易获得满足，而且只要得到一声夸奖，什么付出都是值得的。但是随着年龄的增长，他们同样以这种幼稚的心理参与社会，就会很容易形成理想与现实的冲突。他们往往会行善举而期望有所回报，当善举无回报时，就会感到十分委屈和不平衡。总之，在人际交往中，无论什么样的态度都要有个度，尽量做到恰到好处，避免因为过度而影响人际交往。交友忠告：做事、说话前，一定要记得把握好尺度，所谓国有国法，家有家规，你做人处事也要有尺度，有分寸。

七　面对“嫉妒”心理

“宁过于君子，而毋失于小人。过于君子，其为怨浅；失于小人，其为祸身。”

——管仲

面对比自己占有优越地位，取得比自己更好的成绩，或者自己看重的东西被别人夺取等情况时，有人往往会产生一种感情，这就是嫉妒。嫉妒是所有人类情感中最难以控制和避免的，一旦产生了嫉妒的情绪，不仅会对别人造成伤害，也会对自己造成伤害。在人际交往中免不了被人嫉妒，也免不了嫉妒别人。通常产生嫉妒心理的时候，大脑里一般会产生“怎么做才能让对方成为自己的手下败将”等想法。如果将这种想法付诸实践，就有可能造成无法避免的伤害和后果。其实最简单的办法就是自己努力，靠自己的力量取得比对方更好的成绩。如果嫉妒是针对对方的才能的，那么当自己拥有了能与对方竞争的资本时，不仅能从积极的角度消除嫉妒造成的阴影，对于恢复自己的信心也是有帮助的。

从另一个角度来说，把精力集中在为与对方竞争而积累知识上，让自己忙碌起来，这样就不会有闲余时间去胡思乱想了，也就能避免产生嫉妒的心理。等出了成绩之后，你就会发现嫉妒心已经消除了。

小程的朋友小李学历不如小程高，外形也不如小程，可是就在小程被公司裁员的时候，小李却成了公司的主管。为了庆祝小李的高升，几个朋友坐在一起吃了顿饭。席间，看着得意的小李，小程心里很不是滋味。回家之后的小程越想越不舒服，怎么都觉得不服气。“那个小李有什么本事，居然能当上主管！哼，我想他肯定做不长。看他得意的样子我就生气，他明知道我失业了还搞这样的聚会，他算什么朋友。”他的妻子见他这样，就劝他：“小李做的是推销，注重的是推销能力，可你和他不一样，你是会计，被裁员是因为你没有会计资格证。这次你不如趁此机会去考注册会计师，对你再找工作一定会有帮助。”妻子的话点醒了小程，于是他开始了复习，越来越忙的小程对小李高升的事情渐渐淡忘了。后来，小程终于通过了考试，也重新找到了工作。再次和小李见面时，小程庆幸自己没有因为嫉妒而毁了他们之间的友谊。

努力充实自己，也可以帮忙消除嫉妒心理。或者说是用这样的方法来压制嫉妒心，避免因嫉妒造成的麻烦。可是，需要注意的是，这种不服输的心理一旦过头了，也会影响人际交往。事实上，嫉妒也分有价值和无价值的，有价值的嫉妒可以成为鼓励自己进步的动力，而无价值的嫉妒只能成为影响与人交往的障碍。所以一定要对自己有个清楚的认识，既然自己能达到一个标准，也就必然有人能达到比自己更高的标准，或者连自己的标准都达不到，又何必嫉妒他人呢？解决嫉妒心理的另一种方法就是让自己想开点，不过因为这种方法一般人很难做到，而且不少人都认为这样做是一种妥协。那么如果换一种说法，可能就比较容易解释通了，就是“转念一想”。当和你一起进公司的同事升的比你快，成为你的上司时，嫉妒的心理就免不了会产生。

八　用诚恳打动人心

看见弱小的东西，会忍不住想去帮忙；当自己处于弱势时，同样也会有各种人来帮忙。

——荻本钦一

人在社会上生存，总有求助于他人的时候，但无论事情是大还是小，都需要有诚恳的态度。诚恳的态度包括很多方面，其中之一就是要有礼貌。在有人向你求助的时候，如果对方上来就称呼你“喂”，你一定觉得很不舒服，好像自己帮助对方是天经地义的。同理，当你求助别人的时候，一定先要注意称呼，好的称呼会给对方良好的印象，才有办成事情的希望。向人求助的时候，一定要注意用语，该尊称的，就一定不能忽略。不要因为对方是和你关系很好的朋友就忽视这一点。当你听到这样的话：

“哥们儿，听说你发奖金了，正好我缺钱，借给我一点吧。”你心里是什么感觉，能舒服吗？同样地，别人听到你这样说的时候，心里也必定很不舒服，这次可能帮你，但以后就不会再帮你了，所以一定要讲究语言礼貌的艺术。注意礼貌是前提条件，注意态度就是表示应有的诚信了。当你有求于人的时候，就坦白地完整地告诉对方，不要吞吞吐吐，或者言过其实，缺乏与人交往应有的诚恳。你希望对方帮助你，可是你不把事情的真相完整地告诉对方，让对方对你不放心，也难以出手帮助你。如果为了得到别人的帮助而故意夸张事实，以博取对方的同情，希望对方能伸出援手，一旦对方察觉到失实，就会对你失去信任。请人帮忙的时候，一定要把握好机会，不能给对方造成有形或无形的压力，觉得不帮助你好像就是对不起你一样。试想一下，如果换成你自己，当有人以多年友谊或者你曾经所欠的人情而要求你去做某事的时候，你心里能愿意吗？尤其是当这个事你也很难做到的时候，对方的行为就给你带来了无形的压力。

一个人的能力是有限的，你求助的对象也不是万能的，也有一些事情做不到。有的时候你希望解决、得到帮助的事情，对方也做不到，或者有什么其他原因。如果你以某种方式给对方压力，想让对方解决，只能给别人带来不好的印象，觉得自己陷入两难的境地，完全是因为你的缘故。如果没有“触犯”到以上的原则，那么在求助于人的时候还要注意场合，不要不分场合地求助别人，给人带来麻烦。最好的方法就是登门拜访，直接和对方面谈，因为这样才能最好地表现出你的诚意。而且还应该注意对方的心情，在别人心情极度不好的时候找上门，即使你的态度再诚恳，也有可能被人回绝。不论朋友是否帮你解决了困难，或者帮助了多少，都应该记得感谢人家。千万不要因为朋友没帮上忙就抱怨，因为可能别人已尽了全力去帮你，只是由于某种原因而失败或者没完成，但毕竟人家是帮了你的，至少也是表达出了良好的心意，你那种没帮到忙就抱怨对方的方式，只能伤害彼此的感情。诚恳重在“诚”，而这个“诚”可以是真诚或者诚实等，都有一个基本的原则，不能欺骗，否则等于自欺欺人。

某家坐落在美国曼哈顿区的酒店，是一家颇具名气的酒店，最富有传奇色彩的是这家酒店的来历。这家酒店的首任经理叫乔治·波特，曾经是一家旅馆最普通的服务生。在一个风雨交加的夜晚，一对年老的夫妇来旅馆要求订房。但是乔治所在的旅馆因为有会议，所有的房间都被人包下了，附近的旅馆也没有房间了。看出老夫妇的为难，乔治诚恳地说：“先生，夫人，在今天这样的夜晚我实在无法想象你们离开这里后又投宿无门的境地，如果你们不嫌弃，请到我的休息室休息一晚吧，房间虽然不豪华，但很干净。”老夫妇很感激并有礼貌地接受了乔治的好意。第二天，这对老夫妇要离开的时候打算付钱给乔治，但被他婉拒了。“我的房间其实是免费提供给你们的，再说我昨夜值班已经挣到了额外的钟点费，就已经把这个房钱包括在里面了。”老先生感慨地说：“我想有你这样的老板是所有员工梦寐以求的，或许我会为你盖一座旅馆的。”

当时乔治以为老先生只是说笑，所以在谢过老先生后，也没把事情往心里去。几年后，还在旅馆当服务生的乔治收到了当年那位老先生的信，邀请他去曼哈顿，还附上了机票。乔治按照地址来到位于曼哈顿最热闹的第五大道，在一栋豪华的建筑里，见到了当年那个接受他帮助的老先生。面对乔治的惊讶，老先生自我介绍：

“我叫威廉·渥道夫·爱斯特，你现在看到的这家酒店就是当年我所承诺要送你的，我相信你能把它经营得很好。”乔治没有辜负老先生的厚望，把这家酒店经营得很出色，成为全美著名的酒店之一。

不要以为乔治不过是因为幸运才得到这些的，他是靠着自己诚恳的态度和真诚的心打动人的。只有抱着诚恳的态度，才能在与人交往中得到相应的回报或帮助，才有可能在人际关系中树立良好的形象。一架飞机起飞前，一位女乘客请空姐给她一杯水，她需要吃药。空姐很有礼貌地回答：

“小姐，飞机刚刚起飞，还在颠簸。为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”飞机进入了平稳飞行状态很久后，那位空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，她忘记给那位乘客倒水了！就在此时，有人按响了服务铃。当空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位女乘客，知道自己错了，她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“小姐，实在对不起，是我的疏忽，延误了您吃药的时间。”但是这位女乘客似乎并不领情，她指着手表怒气冲冲地说道：“医生要求我中午一定要吃药，但是现在已经三点了，你让我怎么吃这药？”空姐手里端着水，心里有些委屈，但是她的脸上依然带着歉意的微笑，可是无论她怎么解释，这位挑剔的女乘客都不肯原谅她的疏忽。接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱给乘客服务时，空姐都会特意走到那位女乘客面前，微笑地询问她是否需要水，或者别的什么帮助。然而，那位女乘客明显余怒未消，并不理会空姐。临到目的地前，那位乘客要求空姐把意见本给她送过去，空姐知道她要投诉自己。此时空姐心里虽然依然委屈，但是仍然不失职业道德，显得非常有礼貌，面带微笑地说：“小姐，请允许我再次向您表示真诚的歉意，无论你提出什么批评意见，我都将欣然接受您的批评！”那位女乘客没有开口，接过留言本，在本子上写了几行字。等到飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，空姐打开意见本，却惊奇地发现，那位女乘客在本子上写下的并不是投诉信，而是一封热情洋溢的表扬信。

这位空姐用诚恳的态度向对方表示了歉意，面对这样的态度，即使是要求再苛刻的人，都会被打动。由此可见，诚恳的态度在人际交往中是多么的重要。

交友忠告：对需要帮助的朋友，要表现得热情有度，自己能做到的事情，就努力地去完成；自己做不到的事情，要委婉而礼貌地拒绝。对需要求助的朋友，要用真心的微笑、诚恳的态度打动对方；如果是对方实在无法做到的事情，就要学会理智的谅解。

后记

拿破仑·希尔出生在阿巴拉契亚山中，是一个不听话的孩子。他的后母给了他爱心和成长的勇气。在20岁时，见到著名的钢铁大王卡耐基。

卡耐基交给年轻的拿破仑·希尔一项他想完成却已力不从心的任务——采访、研究众多成功人士，总结他们的成功规律，给他人和后来人以永恒的精神指导。

但是，卡耐基不提供一分钱费用，这项工作也可能要耗尽拿破仑·希尔一生的精力。

拿破仑·希尔接受了这项挑战。在卡耐基的帮助下，拿破仑·希尔采访了500多位成功人士，包括爱迪生、贝尔、亨利·福特、塔夫特、威尔逊总统、罗斯福总统等世界级大师，拿破仑·希尔还成为他们的朋友和助手。

在研究和思考他们的成功经验基础上，凭着个人坚忍不拔的毅力，拿破仑·希尔终于找到了人们梦寐以求的人生真谛——如何才能成功，其代表作就是这本《思考致富》。这花费了他整整20年时间。

爱迪生这样评价拿破仑·希尔的工作：“我感谢您花了这么长的时间完成‘成功学’……这是一个很健全的哲学，追随您学习的人，将会得到很大的益处。”

另一位闻名遐迩的人际学大师卡耐基说：“我一生的最大成就之一，是帮助拿破仑·希尔完成他的‘成功学’。这比我的财富更重要。他的成功学，是一个‘经济的哲学’。”

当他去世时。成功学已传遍美国，并影响到五大洲，人们不分国界、不分地域、不分民族、不分肤色、不分性别、不分年龄、不分学历、不分贫富，都在读他的书，都在从他的书中汲取信心和力量的养分。

克莱门特·斯通用他的秘诀鼓舞员工，在最短的时间里建成美国当时效益最好的保险公司。西方商界最畅销的《世界上最伟大的推销员》中最鼓舞人心的思想，就来自拿破仑·希尔的17项成功原则。

受到他的影响，重新站起来，从一贫如洗成为百万富翁，从穷困潦倒走向社会名流，这样的人则不计其数了。后来的人们为了纪念成功学的先驱者，把卡耐基推为成功学的第一代宗师，拿破仑·希尔为第二代宗师，是他把成功学创建成完整体系，并发扬光大的。

当你开始将《一生的财富》中的理念付诸于实际行动时，要准备好所要面对的复杂而又不断变化着的世界。但是只要你认真去做，你就会发现你不仅减少了很多生活中的烦恼和压力，而且即将获得丰厚的财富。

相信我，这种回报，值得你去努力！

不朽的先哲爱默生说：“假如有缘，我们就会相遇。”最后，我想说得是：“假如有缘，通过这本书，我们已经相遇了。”

目　录

前言

准备篇　语言是成功的阶梯

第一章　战胜恐惧、战胜自我

第一节　克服害羞的心理

第二节　树立足够的自信

第三节　要有必胜的信念

第四节　释放自我

第五节　期待收获

第二章　做好充分的准备

第一节　确定吸引人的主题

第二节　注重开讲的力量

第三节　准备翔实的内容

第四节　把最精彩的留到结尾

第五节　丰富你的词汇

第六节　让你的语言更娴熟

第七节　具体你的演讲

第三章　养成正确说话的好习惯

第一节　养成良好的谈话风度

第二节　说话简洁而有条理

第三节　攻人之恶勿太严

第四节　撒谎并非人生妙招

第五节　吹牛要拿捏好分寸

第六节　保持必要的沉默

第七节　管住自己嘴巴

第八节　为他人着想，为自己铺路

第四章　让你的演讲充满魅力

第一节　态度的魅力

第二节　微笑的魅力

第三节　幽默的魅力

第四节　赞美的魅力

第五节　艺术的魅力

第五章　成功演讲——让听众与你共鸣

第一节　倾听他人的谈话

第二节　展露出你的热忱

第三节　与听众的情感交融

第四节　机智应变

第五节　控制好情绪

第六节　即席演说

第七节　让人觉得快乐

第六章　口才训练法则

第一节　磨出一副伶牙俐齿

第二节　消除紧张，感情饱满

第三节　疯狂演绎树立自信

第四节　以情动人以事感人

第五节　该出手时就出手

第六节　打破乡音交流的障碍

第七节　声色共鸣不费力

第八节　口才训练的误区

第九节　机智巧妙化解尴尬

第七章　实力的提高

第一节　批评的技巧

第二节　让人信服

第三节　措词的准确

第四节　说话要得体

第五节　为你的演讲润色

第六节　有助演讲的自然记忆

第七节　不断努力，提高实力

结尾篇　总结演讲经验

附录　世界经典演讲范例

我们要高举民主的火炬

关于希特勒入侵苏联的广播演讲

巴黎的自由之树

奥林匹克精神

后记

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前言

戴尔·卡耐基（Dale Carneige 1888—1955）是美国著名的心理学家和人际关系学家，被誉为“成人教育之父”。卡耐基出身于美国一个普通的农民家庭，小时候也曾面临当众不敢开口说话的尴尬。当他的母亲发现后，积极鼓励他参加学校的辩论队。她意识到：演讲可以给儿子带来信心和勇气。

卡耐基没有让母亲失望，经过自身的刻苦锻炼，他成功了：他终于培养出了敢于在大众面前表达自己的观点的能力。1912年，卡耐基毕业不久，就开始在纽约为职业成人讲授一些课程。渐渐地，他发现人们迫切需要加强人际交往的训练，而交往中最重要的就是说话，因此急需作一些说话的训练。不管这个人是从事何种职业：老师、学生、工程师、会计师甚至是家庭主妇，都离不开交际。如果你是一个生意人，那更是如此了。

另外，卡耐基还曾经作过这样一个调查。当他问到大家为什么要提高自己的口才，以及希望通过一些训练想从中获得什么的时候，结果是大家的愿望和需要基本一致。大家都说自己面对众人，站起来开始讲话的时候，会觉得很不自在，很害怕，而且还会注意力不集中，常常是不知道自己在说些什么。最希望的是获得自信，能够逻辑清晰地思考问题。说一些富有哲理的话让人信服。

卡耐基针对这个问题，不断地进行研究，还写了不少相关题材的作品。现在，卡耐基开创的“口才训练班”、“人际关系学训练班”已遍布全球。高速发展的社会让人们迫切需要一种生存的技巧，而卡耐基开设的关于人际关系与演讲口才方面的训练，就是引领大家进入成功大门的金钥匙。

《演讲的艺术》这本书，将教会人们克服恐惧，建立自信，更有效地说话，而不光是讲解演讲术的历史和原理。卡耐基的演讲模式，融合了公开演讲术、推销术、心理学和商业谈判技巧。他不列举死板的规则，不教人发声法、手势法等，也反对背诵讲稿，因为他认为这些都是坑人的陷阱。他教人克服畏惧，建立自信，顺乎自然地发挥自己的潜在智能，在各种场合下发表谈话，博得赞誉，获得成功。

本书将通过实例和严谨的语言，帮助大家在语言方面获得更大的财富，并且能够受益终生。

准备篇　语言是成功的阶梯

（一）

演讲者在特定的环境中，借助有声语言和态势语言，面对广大听众发表意见、抒发情感，从而达到感召听众并促使其行动的一种现实的信息交流活动，就是演讲。所有人的生命都可能会因为演讲而发生改变，其中有许多人获得了远远超过预想之外的提升，不论是在商业上、事业上还是社会上，都达到了显赫的地位。这听着真像是奇迹，然而这个奇迹却是现实存在的，创造这个奇迹的便是精彩的语言技巧。

“国家现金注册公司”理事会会长艾林先生，曾在《演说季刊》上发表了一篇题为《演说与领导在事业上的关系》的文章，他指出：“在我们商业这行中，不少人是借着讲坛上的杰出表现而被器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的演讲之后，今天已经成为我们的副总裁，掌管业务。”

现代社会毋庸置疑是一个竞争的社会，有的人在残酷的竞争中失败，也有的人大获成功，这其中奥妙何在？生意场上有“金口玉言”、“利言优先”之说；政治场上有“领导过问了”、“一言定升迁”之说；文化界有“点睛之笔”、“破题之语”之说；生活中也常有“生死荣辱系于一言”之说。可见，在现代交际中，是否会说，是否能说，以及言谈交际相关知识的多寡，往往会影响一个人的成功和失败。

（二）

语言和交际能力是我们提高素质，开发潜能的重要途径，同样也是我们驾驭生活、改善人生、追求事业成功的无价之宝。通观古今中外，凡是有作为的人，都把语言作为必备的修养之一，如古罗马共和国末期的政治家西塞罗，就是一位雄辩家，美国总统林肯也是一位雄辩家。

说话水平，作为一个人语言的说服力、吸引力、感染力，它在交际中起的作用是不可估量的。一个人的成功，85％取决于社交，15％取决于个人技艺才能。而社交又绝对离不开语言，可见语言在我们的生活中是多么的重要。

在社会上，人的能力有高有低，要想快速了解他们，语言表达能力是首当其冲的。而且语言的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵，通过语言的交流，可以让毫不相识的人迅速熟识起来，长期形成的隔阂也可以随之消失。甚至单位之间，社会集团之间，国家之间的矛盾，有时也可以通过它得到解决，若是语言运用不当，也就可能导致交际失败，甚至损害自身的利益。

日本的一些大公司对语言的要求也是很高的，它们要求说话与事业的关系密切，这是适应本职工作最重要的条件之一。知识是财富，而口才就是资本。说话水平高，能说会道，你的才干就可以通过言语充分地展露出来，你的形象亦可以通过你的口才具体地展现出来，从而使得领导、同事、群众更进一步地了解你、欣赏你，进而更进一步地信任你，让你的才华得到施展，使你脱颖而出，帮你在事业的道路上前进。

语言也是一门艺术，是用口头表达思想感情的一种巧妙的形式。懂得语言艺术的人，才会懂得相处之道，在交谈中，他不会勉强别人与自己有相同的观点，而会巧妙地引导他人到自己的思想上来。善于用口语准确、贴切、生动地表达自己思想感情的人，办事往往圆满；反之，不懂得语言艺术的人，经常会在不经意间陷入困境。

西方有位哲人说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的赏识，那就是令人喜悦的讲话能力。”人才也许不是什么语言的专家，但有口才的人必定是人才。也可以这样说，口才是现代智能型人才的基本素质，思维敏捷、能言善辩是事业成功的保证，一个善于运用语言来表达自己的人，首先必定具有敏锐的观察力，能深刻认识事物，只有这样，说出话来才能一针见血，准确地反映事物的本质；其次，还必须有严密的思维能力，懂得怎样分析、判断和推理，说出话来才能滴水不漏，有条有理；最后，还必须有流畅的表达能力，间接地来说，知识渊博，说出来的话才能生动通顺。正因为如此，口才具有综合能力的特征，所以有人才说：口才是知识的标志，是事业成功的阶梯。

（三）

语言是我们的思想及情感的表达，是心底的声音在生活平台上的传达。没有言语作为工具，我们的思想情感就无法很好地表现出来。语言是思想的衣裳，它能完全包裹着一个人。一个人的品格，会在或粗浊或优美的措辞中不知不觉而又自然而然地流露出来。

语言表达是人们思想感情的羽翼。没有羽翼，鸟儿就不能飞；同样的，没有语言作为人与人之间的交流工具，我们的思想和感情也就永远无法进步与升华。

一个人虽然不一定能完全对自己做出评价，但却多数能鉴别及剖析自己。在不知不觉中，或在有意无意间，在别人的面前，他往往以一两句话描绘自己的轮廓或画像。说话若轻浮则行动亦草率，谈吐是行动之羽翼，人们最喜欢出自真诚而且经过悉心琢磨的有选择性的言语。

也可以说没有语言的交际，就没有人类的文明。在当今的社会，人们的社会分工越来越细，交往也随之日益密切，口语交际能力已经成为现代人必备的重要能力之一。

一个善于交际和表达的人，必是一个具有敏锐观察力，能深刻认识事物的人，只有这样，他说出来的话才能既生动又准确地反映出事物的本质。此外，他还必须具有严密的思维能力，丰富的词汇，渊博的知识等。也正因为如此，所以才会有人说：说话水平是学识的标尺。

（四）

语言交际总是在一定的客观环境中进行的。环境，总的来说包括自然环境和社会环境。人们在口语交际过程中，一个词语，一篇讲话，都不是孤立地存在的，而总是与特定的环境相联系，受特定的环境制约的。

话语的含义和表达的效果也总是在特定的环境中表现出来的。因此，口才好的人，不仅要善于切合环境，而且要善于利用环境；如果说话不注意与环境相切合、相协调，就会“不合时宜”地闹出笑话。

古希腊哲学家亚里士多德在《修辞学》中说过：“既不要把重大的事说得很随便，也不要把琐碎的事说得冠冕堂皇。”

对于一些平凡的普通名词，不应加上一些漂亮的修饰语，否则就会显得滑稽……。在表现情绪方面，谈到暴行时，你要用愤怒的口吻；谈到不虔诚或肮脏的行为时，你要用不高兴的和慎重的口吻；对于喜事，要用欢乐的口吻。

随机应变，巧于应付，变被动为主动，化不利为有利，也是成功口才的体现。在人际交往中，由于情况错综复杂，往往会遇到始料未及的情况，这就要求说话者临场及时调整说话内容，改变说话方式、方法，机敏、巧妙地应付意外。而要做到这一点，不仅思维要敏捷，反应要迅速，而且能对外来的变化及时做出准确的分析、判断，然后有针对性地做出回答；其次，要能审时度势，把握契机，从细微处见本质，遇到意外情况不惊慌失措，而巧于周旋，在适当的时候说该说的话，改变面临的困窘局面。正所谓“射箭要看靶子，弹琴要看听众”，说话应该针对不同对象的不同情况，因人而异，区别对待，选择适合于具体对象的言语表达形式，以收到预期的表达效果。交际时对于交际主体来说，最重要的莫过于研究你的交际对象了。比起交际主体来说，交际对象是制约交际语言技巧运用的主要依据之一。

（五）

一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响工作的成绩和成就。作为销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师等，我们都身负职责，需要解释专业领域里的知识，并给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们上司用以判断我们能力的尺码。从事“说明”的练习，可以养成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这种技巧却不限于正式的讲演，它可以每天为我们每个人所使用。最近，在工业界、政府机关和各职业组织里，纷纷开设口头沟通的课程，更加说明了在各种职业和行业里，对清晰明确的谈话的需求。

其实，这些语言的原则都是随着社会交际的变化发展而来的。而且随着社会的不断发展，它还在不断地丰富、拓展和完善。

第一章　战胜恐惧、战胜自我

第一节　克服害羞的心理

随着历史地发展，交谈也越来越显示出它在社会各个领域中的重要作用，人们的口才日显重要。大小会议上的领导讲话，外交家的外事谈判，企业家的商业洽谈，专家学者的学术交流等，都需要良好的口才。正因如此，1912年，我开办了关于当众说话的课程。

有一次，我去参加训练班的毕业聚会，在聚会上，一个毕业生当着200多人的面跟我说：“卡耐基先生，5年前，我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门口，就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番。我的手僵在门柄上，我害怕走进去；最后，只好转身走出了饭店。当时，我要是知道你能教人轻而易举地克服恐惧——那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过失去的5年了。”

听完他的话后，可以说我已经为他特别的仪态和自信深深地吸引住了，因为他这样坦诚相告，并不是隔着张桌子在闲话家常，而是在对着许多人发表议论。这说明，他已完全克服了当众怕羞的心理，他必定能借助现在所具有的表达能力和信心，使处理行政事务的技巧大为增加。如果，他在5年或10年之前能战胜恐惧，那他肯定比现在能享受更多更好的成功和快乐。

爱默生曾经说过：“恐惧比世界上任何的事物更能击败人类。”其实在最初，大家一定要学习这样的课程，就是因为在别人面前说话的时候，总觉得好害怕，自己无法清晰地思考，使得原本早已想好要说的话都忘得一干二净。

害怕在大众面前讲话并不只是某一个人的心理，可以说有相当一部分人都会不同程度地具有这种心理，是大家共同的心理特点。大演讲家詹宁斯承认，他在第一次尝试演讲的时候两个膝盖颤抖地都碰到了一起。包括众所周知的幽默天才马克·吐温也说他第一次在会场上演讲的时候，觉得满嘴塞满了棉花似的，脉搏跳得像在赛跑。其实世界上有很多著名的演说家，他们第一次在会场上时，也经历过恐惧带来的失败。而我所要教授的，正是为了帮助人们消除恐惧与自卑感。

其实我们根本不用为这种事担心，因为即使是职业演讲家，也不能保证一定在上台前就消除恐惧。而通常的情况就是他们在一开始演讲的时候，总是会或多或少地表现出一些紧张的心理。只不过他们作为专业人士，在处理这种问题的时候会较为容易，能够很快地克服这种紧张恐惧的心理，然后进入状态。

世界闻名的小提琴家曼纽因曾登过无数次的舞台，可是他在每一次演奏会的第一天第一场，都会习惯性地不安，并且在房间里不停地转圈。

著名的教授高桥义曾经说过：“从23岁起，我就是靠着在众人面前讲话而生活的。大家可能会以为我在登台的时候一定会很自然，一点也不会紧张。其实不然，也许大家没有体会过坐在椅子上等到主持人请你登台的那一刻的心情是何等紧张。虽然几十年来我一直都在讲课，但是直到现在，我还是会紧张，还是会发抖，一站到讲台上，双膝还是忍不住地在打颤。”

事实上，具有一定的登台恐惧感，对人们练习演讲反而是很有用的，因为人天生就具有对付环境中不寻常的挑战的能力。当你觉得开始紧张，进而呼吸有点困难的时候，你一定要尽量保持冷静，因为你的身体已经开始对外界有所警觉，这也就证明你已经开始做出某种行动了。从而能够很好地应付外界的一些挑战。如果你处理得当的话，你一定可以发挥出最好的水平，而且说不定还能发挥出比平常还要好的超常水平。

害羞是一个人当众演讲中最大的绊脚石，如果你觉得当着大家的面，会因为紧张或者是其他的什么理由而无法演讲，你在心理可以这样假设，台下坐的那些观众都欠你的钱，那么这个时候的境况就是，那些欠债的人现在是在求你，他们都希望你给他们多一点时间。那么作为债主，你怎么能怕他们呢！

人们害怕当众说话的主要原因，是他们不习惯于当众说话。罗宾生教授曾说：“恐惧皆衍生于无知与不确定。”这话说得很有道理。因为对于大多数初登讲台的演讲者来说，当众说话是一个未知数，他们并不了解当众演讲是怎样一回事，心里就不免感到焦虑和恐惧。对于他们而言，那是一连串复杂而陌生的环境，要比学打网球或者学开汽车还要繁杂，要使这种可怕的情境变得单纯而轻松，就要靠坚持不懈地练习。

萧伯纳年轻时是伦敦最胆怯的人之一，常常在走廊上走上20分钟或更多的时间，才壮起胆子去敲人家屋门。他承认：“很少有人像我这般为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”

后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最强劲的资产。他加入一个辩论学会。伦敦每有公众讨论的聚会，他必定参加。萧伯纳全身心地投入到社会主义运动中，并四处为该运动演讲，结果，他把自己变成了20世纪上半期最具信心，也是最出色的演说家之一。当萧伯纳被询问他是如何达到声势夺人地当众演说的水平时，这位文豪答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲让自己出丑，直至我习以为常。”

著名的演讲家和心理学家爱德华·威格恩先生在读中学的时候，就十分头痛演讲，他只要一想到还要当众说五分钟的话，他心里就开始莫名地害怕。

在威格恩小的时候，只要一到演讲的日子，他就会生病。而且他始终都觉得那是一件十分恐怖的事情。每次只要一想到这样可怕的事，脸就跟被火烫过了似的，一遇到这种情况，他就赶紧走到学校的后院，把脸贴在冰凉的砖墙上，想通过这种方法让自己的脸冷却下来。如此害羞胆怯的人，他又是如何走上成功之路的呢？

“我上了大学之后，这种情形还是没有什么好转，有一次，我仔细认真地背下了一篇演讲辞的开头，‘亚当斯与杰斐逊已经过世’……，其实这些话我都反复练习了很多遍，真的是非常熟练。但是当走到台上的时候，却发现我一点也不知道自己在说什么，除了那句‘亚当斯与杰斐逊已经过世’，其他的什么都说不出来，脑子里只是一片空白。最后只能对着大家鞠躬。我迈着沉重的脚步回到自己的座位上，这时候，我们的校长站起来走到我的跟前，然后沉重地说：‘爱德华，我们听到这个令人难过的消息很震惊，但我们一定会尽量节哀的。’只听全校的同学爆发出了巨大的笑声，当时的我只想快点找个地缝钻进去，接着我又病了好几天。”

离开大学后，住在丹佛的爱德华·威格恩先生，又经历了一场关于“自由银币铸造”的争论。在当时，他非常不同意这本“自由银币铸造”小册子中的一些观点。最后他卖掉了自己的手表作为路费，回到了自己的家乡，主动要求进行一次健全币制的演讲。要知道在当时的观众席上，还有不少是他以前的同学。

“一开始，我脑子里全是以前我在大学中那段不成功的演讲，我开始紧张。不过慢慢地我进入了状态，继续往下说自己的观点，自以为只是大约十五分钟的时间，没有想到一说就长达一个半钟头。要知道这在以前是绝对不可能发生的事情。

也正是因为这一次成功的开始，才使我成为日后让大家都觉得惊讶的人，完成了由一个当众说话就紧张的人转向职业演讲家的蜕变。”

克服当众说话的恐惧，对于我们以后做任何事都会有极大的帮助作用，因为你只有敢于尝试当众说话，接受挑战，你才会发现自己的口才真的是在一天天地变好，直到最后你不再害怕面对别人，就可以说是获得了新的生活的开始。

在我开设的那个训练班里，就有不少这样的例子：

一位家庭主妇，她一直想宴请自己的朋友来家里做客，可是总是怕自己不能让客人谈笑尽欢，经过训练之后，现在的她不但使她第一次开办的家庭宴会办得十分成功，也让她从中找到了快乐。

另一位是一家店的普通小店员，他说他以前总是害怕顾客，总是战战兢兢的，而现在比以前自信、从容多了，并且还能理直气壮地向老板说出自己的不同意见，而他的销售额也比以前上升了45％。

其实这些人在一开始都和大家一样，只是因为对自己缺乏信心而造成了恐惧和焦虑，不过现在，他们已经排除了这种可能，对于那些他们以前做起来可能会失败的事，现在他们不但都成功了，而且还做得很好。其实他们真正的收获是他们重新获得了信心，从而更好地面对生活中的每一天，让生活变得更加精彩。

第二节　树立足够的自信

从1912年教授演讲课至今，已经有50多万人走出了我的课堂。然而这么多学员，最初来学习时的愿望竟然都是惊人的一致：想获得自信！

口才训练成为了人们消除自卑走向成功的一剂良药。在这个越来越强调人际交往和互动的现代社会里，仅仅凭自己的本事去开辟一个新的生活空间，或者仅仅做好本职工作，就想脱颖而出获得成功，似乎越来越不可能了。唯一的做法是，勇敢地说出和实施自己的想法和主张，维护自身的尊严和权利，然后尽一切可能去影响同事、上司、下属或客户，用自己的言语和行为打动他们，形成一种互动的集体的自信心。除此之外，自己一定要昂首挺胸，在刀光剑影的职场里依然保持坚强的自信心，只有这样，才有机会出人头地。

在充满竞争的职场里，在以成败论英雄的工作中，谁能自始至终陪伴你，鼓励你，帮助你呢？唯有你自己才会伴你走完人生的春夏秋冬，也唯有你自己才能鼓起你的信心，激励你更好地迎接每一次挑战。

任何天才都不是天生的，都是从现实中锻炼出来的。每一个成功人士都是凭着一分才气，九分努力的结果。所以只要我们努力了，说话不会成为我们真正的问题。而想达成这一切的前提就是一定要树立起足够的自信心！

生命力、活力、激情，是一个演讲者首先需要具备的重要的先觉条件。作为一名演讲者，你的情绪很能影响听众的情绪。所以绝对不能让自己看上去无精打采，缺乏活力。只有精力充沛的人，才会真正地吸引人。当看到别人被你的精彩演说吸引时，你的信心才会进一步提升。同时，一个充满着激情、生命活力的人也绝不会说是因为缺乏自信而猥猥琐琐。所以我开设的训练班里面的老师，一定要充满活力、开朗、热情。

活力四射的演讲者总会让人眼前一亮，吸引众多人的注意力。他充满信心的话语很容易感染对方，吸引对方的注意力，直到让人们相信他的话，而这就是他的自信心给予他的巨大的帮助。一个人如果能把自己的想法或愿望清晰、明白地表达出来，那么他内心一定具有明确的目标和坚定的信心。

现在就去对着别人开口讲话，一个人也好，很多人也好，试着把自己心里话说出来，别在意对方的反应，即使是嘲笑。你只要考虑是否已经把自己心里想说的话都说出来了，是否在说话的时候干脆利落，是否已经把自己的意思都表达清楚了。只要这样坚持不懈地走下去，一定会有所收获，也一定会感到自己的心里渐渐充满自信的力量，到那个时候，说话难道还会是一件难事吗？那么就从现在做起，否则你的自卑情结永远也打消不掉，到那个时候，你就永远别想开口了。

在我们的口才训练班里，有个推销员告诉我：“在班级里站起来说了几次后，我傻乎乎的以为自己什么都能应付了。那天，我来到一个特别凶悍的买主跟前。我满怀着必胜的信念，精神饱满地向他推销我的产品。他还没来得及说‘不’，我已经把样品摊在他的桌上。结果，他居然给了我一份最大的订单。这是我以前想都不敢想的。”

另外还要注意的一点就是，不但你的声音要充满自信，你的形体姿态也应相应地充满自信，一个腰板笔直、衣着得体、生机勃勃的人和一个耷拉着肩膀、衣着邋遢、不苟言笑的人相比，哪个更受人尊重和欢迎呢？答案是不言自明的，而且形体的自信会强化自己的语言自信，也能帮助自己建立良好的自我感觉，更加满怀信心。

形体的自信是一种整体性效应，除了行为举止，还包括面部神情、站立的姿势，目光的运用等等。神情专注、面带微笑会让人觉得你是一个值得信赖的人，而神情茫然、愁眉苦脸只会让人退避三舍；与别人说话时挺胸直立，会显示出人格的尊严，同样也是尊重对方的表示，而靠着墙或桌子，颓然地面对别人，不光自己无精打采，对方也觉得索然无味。

谈话时适当地注视对方，间或转移一下视线，这样才能使谈话正常而有效地进行下去。如果直愣愣地盯着对方，那是无理的行为，而如果一眼都不看对方，那表示你一点自信都没有，说的话没有一点作用。所以说，消极的不正确的形体姿态会妨碍正常而又有效的人际交往，也不利于自身的信心表达，只有充满自信的形体和语言，才会引人注意，受人尊重，进而达到成功的人际互动。

演说的话要有力度，你用一种不自信的话去表达自己的意思，这样不是谦虚，只会让你的话变得更无力。你应该直接把你的观点和主张打进听众的心里，这样才能说是成功的。某学校开演说竞赛会，其中有一个学生说得很好，但在结尾的时候他又补充了一点：“诸位来宾，诸位老师，诸位同学，鄙人学识浅薄，所说毫无研究，自知错误的地方很多，还请大家原谅，并恳请为我指导！”不过最终的评判结果第一名不是他，这让人觉得很奇怪。不过后来那些评判员说出了其中的缘由：这位同学说得很好，按理来说应该获得第一名，但是他在后面补充的那些话，把他整篇演说的力量完全丧失掉了。比如说“自知错误的地方很多”，那为什么不见你更正呢？缺乏自信，这便是他落选的根本原因。

一位演讲者说他已经能够使“兰草”在无种子、无草根的情形下生长。根据他的叙说，可以将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后只要一会儿就能长出兰草来！当时正好是由我来评判的。因为这个人的观点很有个性，但是却有很多非常明显的错误，言辞也是异常地荒谬，根本无须去反驳他。所以我就用极为平静的语气给他指出：如果他这种惊人的发现是真的，那么他将会一夜之间成为富豪，同时还会让他成为人类历史上一位伟大的科学家。因为还不曾有谁能从无机物里培植出生命来。

他们班上的其他学员也都开始说他的论述是如何的谬误，只有他执迷不悟，他甚至还抗议说，他没有引经据典，而是亲眼所见。接着他继续往下说，他很懂得说话的对象，同时他又扩大了原先的论述，提出了更多的资料，举出更多的证据，难得的是他的声音一直都是那样的真诚与热情。

最后，那位学员又坚持着要和我打赌，说让美国农业部来解决这个问题。奇怪的是，他打赌之后，班上的好几个同学都被赢到他那边去了。其实在一开始的时候，大家都在想他的想法是不对的。后来问那些学员为什么改变了最初的观点，他们都说，就是那名学员的那种热诚和自信，让他们开始怀疑起那些基本的常识。由此可见，一个人的自信不仅可以让自己的水平发挥得更好，而且还很能影响别人的情绪。

其实有很多演讲者在演讲前都会产生疑问，那就是自己所选择的题目能否让听众们的兴趣得到提升。其实你要是想提起听众们的兴趣，方法只有一个，那就是：点燃自己对题目的狂热，就不怕无法引起人们的兴趣了。

第三节　要有必胜的信念

当你克服了恐惧之后，现在应该做的就是用你的自信心来开创成功的局面了。从一开始就要积极地想着自己的努力会带给你巨大的成功，就要对自己在众人面前说话的努力成果保持乐观的看法。当然这一切的前提是倾注你的全力去培养说话的能力。无论是谁，要接受语言的挑战，就必须下定成功的决心。

美国舍弗公司的总裁说过：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人所积极努力的目标与结果。”其实在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的关键所在。如果我能看透你的心思，明确地知道你的意志强度，明白你的思想是明朗还是灰暗，我便能近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

科莱伦斯·兰道尔是白宫的经济顾问，现在他已经是商界里的传奇人物了。但是就在他大学时代，他第一次起立讲话时，却因言辞不足而失败，规定的时间是讲5分钟，而他讲了连一分钟都不到，最后含着泪走下了讲台。此次的失败经历，并没有击倒他，他下定决心要成为一个优秀的演讲家，并且开始为之不停地奋斗，并坚信自己一定能成功，就是凭着这股信念，最后他成为了政府的经济顾问。这些成绩都是靠他自己一点点的努力换回来的。他说，对于身负重任的人来说，成功的奥秘就在于：坚信只要努力去学习，没有什么是学不会的。

有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯请教。林肯回答他说：

“如果你已经下定决心要做一名律师，事情就已经成功了一半了……。你时时都要记住，你自己下的决心，比任何别的事情都重要。”

林肯一生所受过的教育不超过一年，而他很爱读书，并从中吸取了很多东西。他曾步行到五十里以外去借自己想要看的书，在他的小木屋里，总有柴火彻夜燃烧，有时他会借着柴火的余光看书。为了练习演讲，他除了从书本上学习以外，还要走上二三十里路去听别人演讲。回到家以后，他又处处练习演讲，田间、树林、杂货店的人群前，任何机会他都不会放过。

想想自己身受的种种艰辛，林肯说：“如果你已下定决心要做一名律师，事情就已经成功了一半了。”这的确是他有感而发的，在这一句话中，凝聚了林肯一生的奋斗经验。

我经常会训练那些学生集中全部的注意力，时刻不忘自信与侃侃而谈的演讲能力对你是很重要的；想想自己为大众、社会服务的能力将会大增；想想它对你的人生和事业所造成的影响是无法用言语来形容的。你必须牢记自己的目标，只有提高自己的讲话能力，才能为你将来领导“群伦”铺平道路。

想要获得成功的演讲，必须具备的条件是：用毅力来征服困难，相信你自己。

在演讲的过程中，还应当尽量避免令自己不安的反面刺激。比如，在演讲过程中总是设想自己会犯语法错误，或总担心自己讲着讲着就会突然地停顿下来，讲不下去了，这就是一种反面的假想，它很可能会抹杀你对演讲的信心。因此，在开始讲演时，最重要的就是要把注意力从自己身上移开，或是集中精力听别的讲演者说些什么，以便把注意力放在他们身上，避免不必要的登台恐惧感。

对于任何一个演讲者来说，都会有怀疑自己所确定的演讲题材的时候。他可能会问自己，这个题目对我合适吗？听众对这个题材会感兴趣吗？在有些情况下，他很可能一念之下便把题目改了。遇到这种情况，当这种消极的思想可能完全毁去你的自信的时候，你就该为自己做一番精神讲话，用简单、平直的语言跟自己说，你的讲演是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法，在你的听众中，你比任何人都更有资格来做这番特别的演说，并且你将全力以赴，把它说清楚。现代的实验心理学表明，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习的有力刺激之一，而根据事实所作的真诚的自我精神讲话，其效果会更加明显。

我对我的训练班上的每一个学员都有要求，要求学员在每一堂课里，都至少要对着乐于听、又乐于给予鼓励的同学讲一次话，因为只有“参与”，才可以培养出克服畏惧所需要的信心，也只有鼓励，才能让学员相信自己能够成功。

另外我也会对教师们作一些要求，要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具。一定要把卡耐基课程看作是人际关系的训练，看作一种新的生活方式，因为事实确实如此。一个人去除了畏惧，建立了信心之后，他的视野就宽了，离成功的目标也就越来越近了。

我很清楚，毕业学员的证词，比教师的讲话更能够鼓励新学员，多邀请刚毕业的学员出席“新生班”，对新生说说他们是如何克服了畏惧的，以及有机会把这种经验报告出来是多么的快乐。毕业的学员还各自说明信心增强对他们的身体和精神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助。

我经常提醒我的教师要记住他们的责任：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自信。”帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在一组人面前讲话。由于我们知道批评一个人的发音、文法、音调和姿态，只会增加，而不是除去一个人的自惭和畏惧，因此我们先不批评这些。只有让他获得成就感和胜利感之后，才能帮助他培养勇气和自信。

能够从当众说话中获得信心，从而满怀信心地面对新生活的每一天，向着心里已经认定的成功一步步走向前，以信心十足的面孔迎战生活里的难题和困扰，曾是纷繁难解的情况，也可以变成生活中增添情趣的愉悦挑战。

第四节　释放自我

每个人的特性都是由思想造成的，我们的命运，很大程度上取决于我们的心理状态。我们每天想得是什么，其实在不知不觉中都会随着行动表现出来。

如果你想得是一些开心的事，你会在不知不觉中觉得开心；如果你想些难过的事，那么你就会在无意识间觉得难过；如果你想些可怕的事情，那这一天也就会惶惶不可终日了；如果你想着你会成功，那么成功往往会在不知不觉间靠近你，你也会为了这个目标不懈努力；如果你想着你会失败，那么你会沉溺在自己的可怜里，不安和失落就会缠绕着你，失败也趁机走近了你。由此可见，心理上的积极暗示也是非常重要的。

“思想的重要性”，我认为是我所学到的最重要的一课了。只要知道你在想些什么，就知道你是怎样的一个人，因为每个人的特性，都是由思想造成的。我们的命运，极大得取决于我们的心理状态。爱默生说：“一个人就是他整天所想的那些。”

你我所必须面对的最大问题——事实上也是我们需要应付的唯一问题——就是如何选择正确的思想。如果我们能做到这一点，就可以解决所有的问题。曾经统治罗马帝国的伟大哲学家巴尔卡斯·阿理流士认为：“生活是由思想造成的。”

那么是不是对于所有的困难，我们都应该用习惯性的乐天态度去对待呢？不是的，生命不会这么单纯，不过大家应选择正面的态度，而不要采取反面的态度。换句话说，我们必须关注我们的问题，但是不能忧虑。关注和忧虑之间的分别是什么呢？关注的意思就是要密切了解问题在哪里，然后很镇定地采取各种方法，分清步骤地去加以解决，而忧虑却是发疯似的在无望的小圈子里打转。

有一次，罗维尔·汤马斯主演一部关于艾伦贝和劳伦斯在第一次世界大战中出征的著名影片。

他和几名助手在好几处战事前线拍摄了战争的镜头，用影片记录了劳伦斯和他那支多彩多姿的阿拉伯军队，也记录了艾伦贝征服圣地的经过。他那个穿插在电影中的演讲——“巴勒斯坦的艾伦贝与阿拉伯的劳伦斯”，在伦敦和全世界都大为轰动。在伦敦取得盛大成功之后，又很成功地旅游了好几个国家，然后他花了两年的时间，准备拍摄一部在印度和阿富汗生活的记录影片。当罗维尔·汤马斯因面临庞大的债务而极度失望的时候，他并不忧虑。他知道，如果他被霉运弄得垂头丧气的话，他在人们眼里就不值什么钱了，尤其是他们的债权人。所以他每天早上出去办事之前，都要买一朵花，插在衣襟上，然后昂首走上牛津街。他的思想积极而勇敢，没有被挫折击倒。对他来说，挫折只是整个事情的一部分而已——是你要达到事业高峰所必须经过的有益训练。他的心理素质非常好，经过一番奋斗，终于如愿摆脱了困境。

心理学家马斯诺在他的著作《动机与个性》中也曾提到过关于“自我接受”方面的知识。他在上面写道：“新近心理学的主要要领是：自发性、解除约束、自然、自我接受、敏感和满足。”

受压抑的人说话声音明显细小，表现得信心不足，尽量提高你的音量，但不必对别人大声喊叫或使用愤怒的声调，只要有意识地使声音比平时稍大就行。大声谈话本身就是解除压抑的有效方法，它可以调动起全身15％的力量，使人能在压抑的状况下举起更大的重量。科学实验对此的解释是，大声叫喊能解除压抑，能调动全部潜能，包括那些受到阻碍和压抑的潜能。

基督教信仰疗法的创始人玛丽·贝克·艾迪有一段时间认为生命中只有疾病、愁苦和不幸。她的前任丈夫婚后不久就去世了，第二任丈夫又抛弃她。她唯一的儿子也由于贫病交加，不得不在他4岁那年就把他送走了。她不知道儿子的下落，以后有31年之久，都没有再见到他。

因为她自己的健康情形不好，所以她一直对所谓的“信心治疗法”极感兴趣。一个很冷的日子，她在城里走着时，突然滑倒了，摔倒在结冰的路面上，而且昏了过去。她的脊椎受到了伤害，使她不停地痉挛，医生甚至认为她活不久了。医生还说，即使奇迹出现而使她活命的话，她也绝对无法再行走。

躺在一张看来像是送终的床上，玛丽·贝克·艾迪打开《圣经》。她后来说，她读到马太福音里的句子：“有人用担架抬着一个瘫子到耶稣跟前来，耶稣对瘫子说，放心吧，你的罪赦了……起来，拿你的褥子回家去吧。于是那人站起来，回家去了。”

那人就是我们内心的平静。我们由生活所得到的快乐，并不在于我们在哪里，我们有什么，或者我们是什么人，而只是在于我们的心境如何，与外在的条件没有多少关系。

她后来说，耶稣的这几句话使她产生了一种力量，一种信仰，一种能够医治她的疾病的力量，使她“立刻下了床，开始行走”。

其实一个人的命运是由自我意识决定的，这句话的含义就包括了潜意识。因为积极的心理暗示要经常进行，长期坚持，这就意味着积极的自我暗示能自动进入潜意识，影响意识，只有潜意识改变了，才能最终成为习惯。

当你被各种烦恼困扰着，整个人精神紧张不堪的时候，你可以凭自己的意志力改变你的心境。这可能要花一点力气，可是秘诀却非常的简单。

威廉·詹姆斯是实用心理学的权威，他曾经发表这样的理论：“行动似乎是随着感觉而来，可是实际上，行动和感觉是同时发生的。如果我们使自己在意志力控制下的行动规律化，也能够间接地使不在意志力控制下的感觉规律化。”

詹姆斯的劝告对我们非常有用。为了培养勇气，当面对观众时，不妨就表现得好像真有勇气一般。当然，除非有所准备，否则再怎么表演也是无用的。不过，如果已经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那就大踏步而出，并深深地呼吸吧。事实上，在开始演讲之前，应深呼吸30秒，这样所增加的氧气供应可以提神，并能给你勇气。你的视野将会开始扩展，你将会看到自己的生命有了新的一层意义。

如果你感到不快乐，那么唯一能找到快乐的方法，就是振奋精神，使行动和言词好像已经感觉到快乐的样子。让你的脸露出一个很开心的笑容来，挺起胸膛，好好地深吸一大口气，然后唱一小段歌，如果你不能唱，就吹口哨，若是你不会吹口哨，就哼唱一段歌。你会很快发现威廉·詹姆斯所说的是什么意思，当你的行动能够显出你快乐的时候，根本就不可能再忧虑和颓丧下去了。

詹姆士·艾伦在《人的思想》中提到过：

“一个人会发现，当他改变对事物和其他人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变——要是一个人把他的思想朝向光明，他就会很吃惊地发现，他的生活受到了很大的影响。人不能吸引他们所要的，却可能吸引他们所有的……能变化气质的神性就存在于我们自己心里，也就是我们自己……一个人所能得到的，正是他们自己思想的直接结果……

有了奋发向上的思想之后，一个人才能兴起、征服，并能有所成就。如果他不能奋起他的思想，他就永远只能衰弱而愁苦。”

让我们为我们的快乐而奋斗吧！

让我们用一个每天能产生快乐而富建设性思想的计划，来为我们的快乐而奋斗吧。这个计划的名字就叫做“只为今天”。就我自身而言，这种计划还是非常有效的，这是36年前已故的西贝儿·派屈吉写的。如果我们能够照着去做，我们就能消除大部分的忧虑，而“生活上的快乐”将大量增加。

信心和意志是一种心理状态，是一种可以用自我暗示诱导和修炼出来的积极的心理状态！成功始于觉醒，心态决定命运！

这是时代的伟大发现，是成功心理学的卓越贡献。成功心理、积极心态的核心就是自信的主动意识，或者称作积极的自我意识，而自信意识的来源和成果，就是经常在心理上进行积极的自我暗示。反之也一样，消极的心态、自卑的意识，就是经常在心理上进行消极的自我暗示。也就是说，不同的意识与心态，会有不同的心理暗示，而心理暗示的不同，也正是形成不同的意识与心态的根本来源。所以说心态决定命运，正是以心理暗示决定行为这个事实为依据的。

戴利很想成为一名歌手，可是老天却给了她一张大嘴巴和一口不整齐的牙齿。第一次公开演唱的时候，她拼命想掩盖自己的这个缺陷，她的上唇一直往下撇，看起来那样子非常的可笑，而且结果也毋庸置疑的失败了。但有一个人在她演唱完后，以欣赏的口吻直率地告诉她说，暴牙并不是罪过，无须掩饰，观众会喜欢你的，而且说不定还会给你带来好运。戴利从那人的劝告里找回了失去的信心，相信自己的暴牙不会损害自己的歌声，从那以后，她只是张开嘴巴，大声自然的把歌声奉献给听众，最后她成了著名的歌手。

我们可以对自己进行一系列积极的心理暗示。试设想，面对着台下众多的听众，充满自信地、大步走上讲台，听听你开场后全场的鸦雀无声，感觉听众在你深入浅出的言语中全神贯注，感受你离开讲台时响起热烈掌声的温馨，并微笑着接受大家对你的赞赏。

第五节　期待收获

学习有效果地对人群说话，最好的方法就是做一次正式的公开演讲。事实上，就算你终生都不可能对着公众演讲，接受这种训练对我们也会有极大的潜移默化的功效。

许多男士和女士去学习“有效说话”课程，主要是因为在社交场合感到害羞不自在。许多人看到了周围的人个性发生非凡的改变，才驱使他们去上我们的说话课程，并获得成功。当他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么地可笑，他们新培养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。

那么，现在我们就把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。我们就要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功。

当你发表演讲时，一定要记得在众人面前保持轻松乐观的态度。因为任何人如果想迎接语言的挑战，达到言简意赅的地步，就必须有成功的决心。尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。

当众演说是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与个别人交谈时，必然就更具信心和勇气。许多人都是因为周围人的个性发生非凡的改变，才驱使他们去上训练课并获得成功的。

尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念。你这样努力去做，会不断进步，也会慢慢发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生强烈的震撼力。

从这份处方中，你可以收到双重好处。你学着对别人讲话，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会越来越温和，越来越美好，这意味着你的情绪已渐入佳境。只要有机会，对几个人或许多人说说话，你会越说越好，同时你还会有一种畅快，美妙的感觉，没有任何药能给予你这样的感受。

所以我们要想象自己已经成功，并开始做目前自己所害怕做的、一心想着自己能够当众说话，并被接纳时会有怎样的利益。牢记威廉·詹姆斯的话，“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会达成。”

著名的心理学家威廉·詹姆斯教授说过这样一番话：年轻人不要为自己是否受过高等教育而担忧，只要他在每天的生活和工作中，每分每秒忠实地忙碌着，就可将最终的结果留给自己去处理。他可以有充分的自信期待着某一个美好的早晨醒来，发现自己已经成为一名成功者，不论他所追求的是什么。

他还说：“行动似乎承受着感觉产生，但事实上，行动与感觉是并行的；行动在意志直接控制之下，我们可以间接约束行动，而感觉是不受意志的直接控制的。因此，假如我们失去了原有的、自然的快乐，那么就快快乐乐地站起来说话，表现得像快乐就在眼前一样，这是行为表现快乐的最佳途径。但如果这样的举动仍然不能让你觉得快乐，那就别无良方了。所以，自己勇敢站起来了，表现得好像真的很勇敢的样子，运用一切意志来达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。”

其实只要你坚持不懈地用心去练习，你就可以满怀信心地期待：当你在一个美好的早晨醒来时，你可能会发现自己已经成为当地最出类拔萃的演讲家之一了。虽然这样看起来是那么虚幻，但它却是一条真正的成功法则。但是如果你心性不稳定，个性又极度自卑，又没有任何的人生经历可以作为谈资，同时又是一个懒惰的人，很显然，你将无法成为“丹尼尔·韦伯斯特”。

自信不是财富，但它会带给你财富。拥有并保持十分的自信，你就拥有发言权，就会得到升迁的机会，就会拥有自己的办公室，就会承担新的更具挑战性的工作，你得到的成功机会也就更大。

在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”后来这名推销员就想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。

这就是一念之差导致的天壤之别。同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，大获全胜。

这个故事虽然和语言没有什么太大的关系，但是最重要的一点是要让大家知道，永远保持着信心，永远期待着成功，这是做任何事都应该具的正确心态。你取得成功的程度通常取决于演讲前你所做的思考，因此，不妨假设自己正在以完全的控制力在面对他人讲话，这是你能力所及的事。

相信自己一定会成功，并且是坚定不移地相信，因为只有这样，你才能愉快地去做你成功道路上的每一件事。

在美国南北战争时期，海军上将都庞讲了一大堆振振有词的理由，来说明自己为什么没能率领战舰开入港口。都庞讲了种种理由，法拉格上将也专心致志地听完了他的解释，接着他就冷静地对都庞讲：“你说了那么多理由，我都可以接受，不过似乎有一个理由你没有提到。”

都庞满脸的诧异：“什么理由我还没有说？”

“你自己就根本不相信你能做得到。”

我们再看看有效说话的技巧和方法，就可以知道将其运用到日常的语言活动之中是多么地有效。

在演讲和谈话中，意念的组织表达，演讲时的热情和赤诚，正确地选字用词，都是保证获得成功的基本要素。

在我的训练班上曾有一个学生，他曾经十分忧虑。那个学生曾向我倾诉：

“我什么事情都发愁。我之所以忧虑是因为我太瘦了，因为我觉得我在掉头发，因为我怕永远没办法赚到足够的钱来娶个太太，因为我认为我永远没办法做一个好父亲，因为我怕失去我想要娶的那个女孩子，因为我觉得我现在过得生活不够好，我很担忧我给别人留下不好的印象；我很担忧，因为我觉得我得了胃溃疡，我无法再工作；辞去了工作后，我内心愈来愈紧张，像一个没有安全阀的锅炉，压力终于到了令人难以忍受的地步。如果你从来没有经历过精神崩溃的话，祈祷上帝让你永远也不要有这种经历吧，因为再没有任何一种身体上的痛苦，能超过精神上那种极度的痛苦了。”

“我精神崩溃的情况，甚至严重到没办法和我的家人交谈。我控制不住自己的思想，充满了恐惧，只要有一点点声音，就会使我吓得跳起来。我躲开每一个人，常常无缘无故地哭起来。”

“我每天都痛苦不堪。觉得我被所有的人抛弃了——甚至上帝也抛弃了我。我真想跳到河里自杀。”

“但后来我决定到佛罗里达州去旅行，希望换个环境能够对我有所帮助。我上了火车之后，父亲交给我一封信，并告诉我，等到了佛罗里达之后再打开看。到佛罗里达的时候正好是旅游的旺季，因为旅馆里订不到房间，就在一家汽车旅馆里租一个房间睡觉。我想找一份差事，可是没有成功，所以我把时间都消磨在海滩上。我在佛罗里达时比在家的时候更难过，因此我拆开那封信，看看我父亲写的是什么。他在信上写道：‘儿子，你现在离家1500里，但你并不觉得有什么不一样，对不对？我知道你不会觉得有什么不同，因为你还带着你的有麻烦的根源——也就是你自己。无论你的身体或是你的精神，都没有什么毛病，因为并不是你所遇到的环境使你受到挫折，而是由于你对各种情况的想象。总之，一个人心里想什么，他就会成为什么样子；当你了解这点以后，就回家来吧。因为那样你就医好了。’我父亲的信使我非常生气，我要的是同情，而不是教训。”

“我当时气得马上决定永远不回家。那天晚上，经过一个正在举行礼拜的教堂，因为没有别的地方好去，就进去听了一场讲道。讲题是‘能征服精神的人，强过能攻城占地’。我坐在神的殿堂里，听到和我父亲同样的想法——这一来，我就把脑子里所有的胡思乱想一扫而空了。我这才第一次能够很清楚而理智的思想，并发现自己真的是一个傻瓜。看清了自己，实在使我非常震惊，我还想改变这个世界和全世界上所有的人——而唯一真正需要改变的，只是我脑部那架思想相机镜头上的焦点。”

“第二天清早，我收拾行李回家去，一个星期以后，我又回去干以前的工作。4个月以后，我娶了那个我一直怕失去的女孩子。我们现在有一个快乐的家庭，生了5个子女，无论是在物质方面还是精神方面，上帝对我都很好。当我精神崩溃的时候，我是一个小部门的夜班工头，手下有18个人；现在我是一家纸箱厂的厂长，管理450多名员工。生活比以前更充实、更友善。我相信我现在能了解生命的真正价值了。每当感到不安的时候，我就会告诉自己：只要把摄影机的焦距调好，一切就都好了。”

“我要诚实地说，我很高兴曾经有过那次精神崩溃的经验，因为它使我发现思想对身心两方面的控制力。我现在能够使我的思想为我所用，而不会有损于我；我现在才知道我父亲是对的，使我痛苦的，确实不是外在的情况，而是我对各种情况的看法。我了解这点之后，就完全好了，而且不会再生病。”

这就是那位学生的经验。

新泽西州州长斯多克在参加我所开设的训练班之后，表示当晚在他所听到的演讲中，和他在华盛顿的参、众两院所听到的演讲是一样的精彩。而这些演讲，就是由那些几个月前说话还舌头打结、害怕与听众交流的人所发表的，他们都是新泽西州的普通商人，他们在一个美好的早晨醒来时，发现自己已经具备演讲家的能力和气质了。在这些成功的商人中，天才毕竟是少数，大部分都是普通人。但是他们都很努力，并且坚持了下来，所以最后同样都取得了成功。而某些具有特殊潜质的人，中间如果因为气馁，或者是过分地注重金钱，最终反而会变得碌碌无为。

所以说，只要有胆量，有目标，即使是最普通的人，通过自己的努力，在走到路的尽头的时候，也是能爬到最高峰的。

对自己职业的热情，对面前工作的满腔兴奋，最后达到成功是理所当然的事情。费尔坡教授之所以能对学生产生巨大的影响，主要原因在于他在教学过程中加入了自己的关爱、真诚与热情。

如果将这种热情注入到学习成功演讲的训练中，你同样会发现所有的障碍都会全然消失掉。威廉·费尔坡也许是耶鲁大学有史以来最受爱戴和欢迎的教授之一。他在《教书热》一书中这样写到：

“对我而言，对教书的热爱远远超过其他职业。我热爱教书，就好像画家热爱画画，我总是热切地想着自己那一群青春活泼的学生。”

对自己职业的热情，对现有工作的激情，再看看他走出来的成功的路，一切都变得理所当然。

将所有的心智和力量都集中在与他人的有效沟通上，这是一项艰巨的挑战。想想自己会有那种自信和闲适的神态，那种吸引人们的注意力、震撼他人情感和打动听众的自豪感，你就会发现，自由表达的能力也能造就其他方面的能力。成功演讲的训练是一条康庄大道，它能够培养你从事其他事业和生活所必备的自信心。期待着成功吧，也许今天你快乐的期待，会变成明天的现实！

第二章　做好充分的准备

第一节　确定吸引人的主题

“主题”这个问题几乎很少有人去重视，但这却是最重要的问题。主题是门面，而听演讲的人在来听你的演讲之前，根本就不知道你的演讲如何，他们中的大部分就是冲着你事先告诉大家的主题来的。因此，确定一个吸引人的主题，是成功的开始。

同时，确定一个好的主题也是我们最难做到的事。有一次，我们训练班上的一位学生请我们的教师在纸上写出他们认为初学的演讲者们所能碰到的最大的问题。经过统计之后发现，“如何引导初学者选择适当的主题演讲”让我们的教师比较头痛。

对于确定一个主题来说，千万别拖延，更别拖到要讲的前一、两天。如果早早把主题确定好，你的潜意识能为你发挥作用，同时脑子也能在下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期。

对于一个演讲者来说，在准备确定主题的时候，要让自己完全明白自己的题材具备了何种价值，并非所有的主题都一定会激起我们的兴趣。譬如说，我是“自己动手”的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对这个主题热衷不起来，而且，事实上，我根本不愿去想它。但是，我却听过家庭主妇们把这个主题说得棒极了。

这里还有个问题，即你以为合适的主题，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的主题就对了。因为只有自己对自己的主题有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。

当代的心理学家认为，由自我启发而产生的动机，即使是佯装出来的，也能对快速学习产生有力的刺激。而根据事实所作的真诚的自我精神讲话，效果会更加明显。

第一次世界大战结束后，我在伦敦曾与罗威·托马斯共事。在当时，我就阿伦比的问题和劳伦斯发表一系列精彩的演讲，而听众都是场场爆满。在这里，每位演讲者都可以随心所欲发表自己的观点，而且不会受到任何的法律限制。当时我们看到有三位演讲者在现场。一位天主教徒正在论述教皇无谬论；一位社会主义者正在发表对卡尔·马克思的高见；第三个演讲者正在讲述男人有三房四妾为何算正确。

当时现场的人是不少，但是第三位演讲者的听众是最少的。和内容有关吗？通过观察，发现其实不然，第三位演讲者虽在大谈特谈老婆多有什么什么的好处，但是他自己的兴趣却似乎并不在娶四房太太身上。另外两个就不一样了，虽然他们的观点对立，但是两个人都非常地忘我，并将各处的情感融入到论题中，他们语气激昂，声音洪亮，而且充满自信，他们周身散发着的都是坚定的热情与感人的生气。

所以说，一个人的演说须得有一种自信力，自己想着自己所说的一定是不错的，这才能使人按你的话去照着做。所以太武断不是大毛病，倒是用了懦怯的字句，反而会削弱自己讲话的力量。

其实要说寻找主题，我们可以深入自己的记忆里，从自己的背影中去搜寻生命中那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。如果你曾经经历和体验，并经过经验和省思把它变成自己的思想，那么你就可以确定这个主题适合你。

在演讲和谈话中，意念的组织表达，正确地选字用词，讲演时的热情和赤诚，都是保证演讲成功的要素。所有这些要素都需要读者在参加各种会议和活动时善加运用。其实，在准备演讲的过程中，最好是将自己的生活和经历融入所要演讲的内容之中。应当在你的生活背景中，搜寻有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后，汇集由这些经验汲取来的思想、概念等，并根据这些，对你所选的主题加以深思，使得演讲的内容更为丰富和生动。

有一些主题，可以说是最能让听众感兴趣的了。一些与家庭、童年回忆、学校生活有关的主题，一定会引起别人的注意。因为别人在成长的环境里怎么样去面对困难、克服阻碍的经历，最能引起人们的兴趣，无论何时，只要有可能，就把你的早年故事插入你的演讲中，一定会让你的演讲更为出色的。但记得不要什么都往里面加，基本是如果那些事隔多年，它还能依旧鲜明印在你的脑子里的事，相信这些一定不会让听众失望的。

个人出人头地的奋斗经历也同样地吸引着众人。因为这是活生生的实例，充满着人情味。可以讲述自己早期为寻求发迹所做的努力，自己是如何从事某种特别的工作或行业，又是通过何种渠道开始这段辉煌的事业的。

另外就是你如果从事某一领域许多年了，即使不能成为一名专家，你对自己的所涉及到的这块领域也十分地了解，这样你可以根据多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以获得听众的注意与尊敬。

那么以上这些都是很好的演讲资料，你一定要学会善加利用。

一旦选好了主题，便要确定自己要演讲的范围，并坚守在这个范围内。准备演讲并不只是将机械化的文字写在纸上，或者背诵一连串死板的字句，也不是匆忙地从报纸、杂志里提取第二手资料。而是在自己的脑海及内心里挖掘出来的，并将生命贮藏在那里的重要信念提取出来。不用怀疑材料是不是在那里，它当然在那里，并且积存丰富。不要认为这样的题材太私人化、太轻微，听众不会喜欢听，就对它不屑一顾。其实，只有这样的演讲才能比许多职业演讲家的演讲更让人们快乐，让听众感动。

第二节　注重开讲的力量

好的开始是成功的一半。要让听众对你的演讲产生兴趣，最好是想出一段引人注意的开场白。开端虽然只是寥寥数语，但是是优美还是平淡，却往往决定了整个演讲过程中听众的热情。

那么如何开始一个最有效的演讲方式呢？

首先，你在演讲前要好好的计划、好好的准备。

哪一个充满智慧的人会在没有计划的时候开始建造房屋呢？演说家也一样，在准备讲稿时，会反反复复地修改讲稿，尤其是开端——只为了一个目标：一开始就抓住听众的注意力。

开端务必简洁明了，开门见山，一针见血。古力斯考伯（钢铁大王的助手）在纽约协会演说时，美国正处于经济萧条期，他演说的第二句话便点到了问题的中心点：“如今存在于美国人民心中的最大的问题是：商业萧条到底是什么意思？这一切又将延续到什么时候？我想告诉大家的是，我个人的看法是乐观的……”

威尔逊总统就向德国的潜艇战发出最后通牒这一重大问题向美国国会发表演讲时，他的开头两句就明确交代了主题，并且集中了听众注意：“我国的外交关系已经出现了紧急情况，我有责任向各位坦白报告……”

其次，幽默的开端会让听众在欢笑中进入你的演讲，这也未尝不是一个好办法。

英国文学家吉百林在一次政治演讲开讲时，巧妙地讲述自己的经历，并且幽默地指出其矛盾的地方。

“我的主，女士们，先生们，我年轻的时候在印度时，常去为一家报社采访刑事案件。那真是一份有趣的工作，我认识了很多盗窃犯、杀人犯、伪币制造犯，以及这一类富于冒险精神的运动家（众人笑）。有时候我还要去采访我的那些正在受罪的朋友们（众人笑）。有一个小伙子因为杀人被判了无期徒刑，他是一个非常聪明而又很会讲话的小伙子，他把他这一生中最重要的故事告诉了我：‘我认为一个人要是做了人们所认为的坏事，从此走上了弯路，坏事将一件跟着一件发生，直到最后他自己觉得不得不把另一个人也拉出正道，才能使自己正过来。’（众人笑）哈哈！这也正好可以用来形容现在的内阁形势（笑声与鼓掌）。”

再次，在演讲的开始时制造悬念，让你的听众产生浓厚的兴趣。

有一位学生一上台就问道：“同学们，你们知道吗？在这个世界上，直到今天，居然还有17个国家还存有奴隶！”短短几句话，就引起了人们的强烈兴趣，一个问号，“今天”？“17个国家”？“奴隶”？这些字眼几乎都让人产生强烈的疑问，听众自然会认真地听下去。

《星期六晚邮》杂志上有篇文章叫：《论歹徒》。文章开门见山就说：“歹徒是否真有组织？从某种角度来看，他们真有组织。怎么说呢？……”此文作者透露了其中一部分内容，却又藏而不露，引起了他人的好奇心，急于知道歹徒如何组织。

我在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，就设法制造悬念。我是这样开始的：“1871年春天，以为注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒拾到了一本书，读了21个字，结果对他的将来造成了深远的影响。”21个字？是什么字？这些字又怎样影响到了他的将来呢？这些都是听众希望得到的回答。

此外，也可以试着用惊人的开场白。这个方法能通过震撼听众的思想建立与听众的接触，吸引听众的注意，并使之集中于演讲题材的效果。

“有整整10年的时间我曾是囚犯。不是在平常的监狱里，而是以忧虑为铁窗，以惧怕为狱墙，把自己封闭在心灵的监狱中。”

但是，这里要提的一点是，惊人的开头要避开一个危险——那就是过分戏剧化，太会耍小聪明。有一次演讲，有个家伙为了吸引听众的注意力，居然对空射一枪来展开演讲。最终，他确实引起了人们的注意，但更重要的是引起了听众的反感。

作为一个成功的演讲者，来到听众的面前，很自然而且无可避免地要引起听众对你的注意。在你开讲的5分钟内维持人们的注意也许并不难，然而要在后面的一个又一个的5分钟里继续维持人们的注意力，那就难了。试着用用我上面提到的开讲方法，或许会给你带来一些帮助，让你受益匪浅。但是，刺激听众好奇心的方式还有很多，你不妨自己去发明一些更出人意料的开场白。

第三节　准备翔实的内容

在纽约扶轮社的一次午餐会上，主讲人是位显赫的政府官员，大家在演讲开始前，都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是，很快大家便发现，这位官员并未做会前准备。本来，他想随意即兴一番，结果不成。于是他便从口袋里掏出一叠笔记来。这些笔记显然杂乱无章，他手忙脚乱地在这些东西里搜索了好大一阵子，说起话来便愈发显得尴尬笨拙。时间一分一秒地过去，他也变得愈来愈无条理和糊涂，可是他却继续在挣扎。起先，他还想把笔记理出一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹，他完全为恐惧所击倒，就是因为完全没有准备。最后，他坐了下来。简直是始于不知所云，也止于不知所云。

看来只有有备而来的演说者才能获得自信和成功。这就像一个人上战场一样，带着有故障的武器，并且身无弹药，怎能奢谈猛攻“恐惧”之堡呢？林肯曾经说过：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年龄再老，也不能免于难为情。”这话说得太深刻了。要进行成功的演讲，就必须有成功的准备。否则，未经准备即出现在听众面前，与未穿衣服又有何区别呢？

精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢？不是的。为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白，许多演说者刚开始便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾头，便会不可救药地从事浪费时间的演讲方式，那会毁掉演说的效果。

我曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会，还记得那时的开会情景。当时，加拿大的乔治·佛斯特爵士上台发言，他并未带任何纸张或字条。他常常做手势，心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明显。我们在教学上一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。

卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家，他的转变其实是在哈佛大学当学生时，曾参加过的一项讲演竞赛。当时他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。他把这篇故事逐字逐句背诵，并预讲了许多次，直到自己满意为止。但在比赛那天，他说出了题目“先生们，国王”之后，就脑子里一片空白，什么也说不出来了。他顿时不知所措，但在绝望之下，他开始用自己的话来说故事。让人意想不到的是，各位评审居然把第一名奖章颁给他，当时他真是吃惊极了。从那天起，卡腾波恩先生就再也没有背过一篇讲稿，通常他只是做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿，这也正是他广播事业里成功的秘诀所在。

写出讲稿并加以背诵记忆，不但浪费时间和精力，而且容易招致失败。人们在一生当中，说话都是发自内心的自然表达，从未费心去细想言辞。我们随时都在思想，等到思想明彻时，言语便会如我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。

即使是温斯顿·邱吉尔，也是通过辛苦和失败才学得这一课的。年轻时，邱吉尔爱写讲稿和记讲稿，然而有一天，当他在英国国会上大背讲演稿时，思路突然中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。从那以后，邱吉尔再也不背讲稿了。

逐字逐句地背诵讲稿，很容易面对听众时遗忘，即使没忘，讲起来也会显得十分机械化。因为它不是演讲者发自内心的言辞，而只是出于记忆的应付。平常我们私下与人交谈时，总是一心想着要说的事，并把它直接说出来，并未特别去留心词句。我们一直都是这么做的，现在又为什么要改呢？许多人不是把演讲稿扔进纸篓以后，不但没有出丑，反而讲得更生动、更有效果吗？这样做，也许会遗忘了某几点，说起来有些散漫，但是起码它显得更有人情味一些。

美国总统林肯曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯燥无味的讲演。当我听人讲演时，我喜欢看他表现得像在跟蜜蜂搏斗似的。”

这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。在背诵、记忆演讲稿时，是绝不会达到这种效果——表现得像和蜜蜂在搏命似的。

成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，听众仅能获得很少的印象，甚至全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。

马克·吐温针对采用这样的方法背记讲稿，曾这样说过：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”

美国著名演说家吉特林先生也说：“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用来感动听众的东西之间，并无容身之地。”

他们的这些观点，也正是我所想要告诉各位读者的。

成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。

“我总是搜集10倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍。”畅销书《内在》的作者约翰·甘德曾这样说。他说的是准备写书或讲演的方法。

有一回，他的行动尤其印证了他的话。1956年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话，他日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资料。

最后，他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。行成文章的纸张，也许只有几盎司重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有20磅重。

甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手。他把心思全放在上面，然后把金块筛出。讲演也是如此，必须准备周密，以应急变。比方说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的中心，或是在讲演结束后的讨论时间里，要回答听众关注的问题，而对于这些，没有充分的准备是不行的。

由此可见，只有拥有具体而又准确的内容的演讲，才会吸引更多的人去听。另外，演讲不能只是蜻蜓点水式的，要学会挖掘事实。因为平淡无奇的事情给听众不会留下太深刻的印象。可是题目范围缩小之后，下一步是问自己一些问题，以便加深自己的了解。使自己准备充分，最后能以权威的口吻来讲述你选择的题目，告诉听众你的真实想法以及所列举事实的出处在哪里。这样就能让人们分外留意你所讲的内容的力量。

记住，你的演讲也许只有短短的五分钟。但只有辛苦的积累，才能使你拥有精彩的五分钟！

第四节　把最精彩的留到结尾

一篇演说最妙的结构是：引人的开端，巧妙的结尾，即豹头凤尾。最能体现出一个演说家水平的也是开头和结尾，这两个部分讲的好坏往往能显示出一个演说家的经验程度如何。喜欢看戏的人说：“只看演员上下场时的神气如何，就可以知道他的本领大小，技艺好坏了。”但是结尾往往是最难把握的部分。怎样做到巧妙？怎样圆满结束？又怎么样才能让听众回味无穷呢？

詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他了解欲使听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。

而一般都是在开头就能看出一个作者的水平高低。开始与结束对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。

有人喜欢在结束时说：“我对于这件事想说的就是以上这些，我说完了，所以我认为我可以停止了。”天哪！这哪是结尾，这是一个错误！而且这个错误犯得不可原谅。要知道一个演说者最后所说的几句话往往是留在人们耳边最多的东西，如此草草的结尾留给听众的也只是：“我说完了。”至于你具体说了些什么，人们很快就会忘了。如果你认为你该讲的都讲完了，何不直接走下演讲台，而不应该说“我说完了”之类的话。留给听众一些余音，听众自然会自己分辨。

当然，还有些演讲者不晓得如何结束，反反复复说着重复的话，或者，还没达到终点却突然戛然而止，无话可说了，就这一点来看，初学者一定要更认真完备的准备，进行更多的练习。而且这种错误不仅仅初学者会犯，就连成功的演说家有时候也会犯。

林肯就曾经犯下这样一个错误。当时他的那篇演说发表时，美国内部的冲突已经开始，林肯最初是这样写的：“心有不满的人们，内战这个重大的问题我们应该这样来解决，主动权掌握在你们的手里，而不是由我来决定的。政府无法因为你们不肯遭遇冲突而责难你们。是的，你们不会想要毁灭政府，然而，你们知道，我有个庄严的责任：为了维护、保护政府而战斗！你们可以避开对政府的攻击，但是我决不能逃避！选择和平或者战争，决定权在你们的手中，不是在我这里。”

但幸亏国务卿西华德看了，指出了其中的错误：“太过鲁莽，又不断重复，完了人们只会听到一句话：‘决定权在人们手中，而人们没有保护政府的义务。’”这样的反复只能引起人们的反感。后来西华德作了修改，呈现出了如诗一般的辩论技巧。

“我痛恨战争。因为我们是朋友而不是敌人，我们也不想成为敌人。也许迸发于我们内心底处的那些激烈的想法会造成紧张的社会局面，然而不可能破坏我们的友谊。那些神秘的情绪会从每一个战死疆场的战士的灵魂深处延伸到祖国伟大土地上的每一颗热血沸腾的心灵以及千千万万的家庭，合众国也会越来越团结。我们等待着，也必然会等到，我们的合众国会更团结。”

结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平淡无奇。

然后，还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到的演说者却从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中留下一个坏印象。

任何演说的每一部分必须事先计划好。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来许多不必要的麻烦。因此，如果你能在事前心平气和地策划此事，这种结果就不会出现。

就是一些像韦斯特、布莱特、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演说家也都认为，至少必须把开头结尾全部写下来，然后一字一句背下来。

初学者如果能模仿他们的做法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在开头结尾时要表现什么。应该把开头结尾的一段提前练习几遍，不必每一次都重复使用相同的辞句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。

如果是即席演说，那么，在演说进行当中，常常必须改变很多的材料，必须删减一些段落以配合事先未曾预料的发展，并和听众的反应达成和谐。因此，聪明的做法就是事先计划好二三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。

有些初学者却时常没有圆满的结尾。他们在演讲当中，急言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会嘭嘭作响以及频频停火一般。在绝望地往前作了几下冲刺之后，它们就完全停下来，一动不动了。因此他们需要更佳的准备工作，更多的练习。

许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说，他们没有结尾，只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不愉快，也显示出演说者是个十足的外行。这就好像是在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。

一个生手如何才能具有对演说开头结尾部分的正确感觉？确切地说，跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演说者能够“感觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？

不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究成名演说家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演说的结束语：“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，而对我自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”

大家也可以感觉出，即便是非常“木”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束。

霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说，他的题目是：“拿剑者终将死于剑下”。下面是他这次演说辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而又富有力量：

“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈，这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶，这绝对是残忍无比的行为，就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值吗？”

林肯在他的就职演说中说：

“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续250年，让那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血都要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3000年来相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’不对任何人怀有敌意，对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务，治疗这个国家的创伤，照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿，我们要尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正永久的和平，并推广至世界各国。”

可以说，像这样充满感情、充满爱意的演说很容易引起我们的共鸣，给我们以强有力的触动，从而留下更多的回忆。

巴顿曾说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却更好，这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”

卡尔·史兹写道：“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出如此感人话语的总统。”

怎样才能在别人面前结束一次完美的谈话？从上面的演说当中，我们可找出一些比较实用的方法。

第一，要总结你的观点。

即使在只有5分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不过，只有很少数的演说者会注意到这种情况。演说者往往有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说却是全新的。它们就好像一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。听众只能“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。”

下面的演说者是芝加哥的一名交通经理。他在这方面做得比较成功。

“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦荡的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。”

各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。像这样的总结极为有效，你不妨在实际运用中对它加以发挥。

第二，是请求采取行动。

上面引用的那个结尾就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。

在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此就要开口要求，要求大众去参加捐助、选举、写信、购买、抵制或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵循以下原则：要求他们做明确的事。别说请帮助红十字会，这样太笼统。要说：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”

要求听众做能力之内的反应。别说让我们投票反对“酒鬼”，这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。尽量使听众易于根据请求采取行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99％的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣，也许他们会忘记。要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人的签名。

第三，简洁而真诚地赞扬。

“伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她前途无限，她身为领导者，未来光明无比。”

史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其辞。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。

第四，在听众兴趣盎然的时候戛然而止。

作家沃尔夫说：“演讲最好是在听众兴趣盎然的时候戛然而止。”在美国独立战争前夕，亨利在弗吉尼亚议会上的演讲就是这么做的：“……我们的同胞已经在战场上浴血奋战，我们怎么还能在这儿视若无睹呢？先生们在等待什么？你们需要什么？生命可贵吗？和平那么美好？难道我们能以受奴役的代价来换取？哦，上帝啊！阻止这一切吧，我不管别人会如何，我永远奉行我的信念：不自由，宁愿死！”

在这个结尾中，亨利以一连串问号，不断激起听众的思考，同时语言简短有力、发人深省，而在人们的思考中，演讲却又迅速结束，令人回味无穷。

第五，幽默的结尾也是极受他人欢迎的。

乔治·可汗说：“当你和听众们说再见的时候，要让他们的脸上挂满微笑。”幽默永远是受人们欢迎的。

路易德·乔治在一次聚会上，面对教徒们演讲著名传教士韦司里的墓园保护问题，这可是一个严肃的话题，然而路易德·乔治在他的演讲结束时却没有让人们感到丝毫的沉闷，反而是漂亮而精彩的。

“我看到各位已经开始修葺他的墓园而非常高兴。人们应当尊重这个墓园。他生前很讨厌不整洁不干净。我想，他说过这句话：‘不能够让人看到一个衣衫褴褛的唯美教徒。’由于他，使你们永远看不到这位唯美教徒了。（众人笑）

如果任凭他的墓园脏乱而不顾，那真的太对不起他了。大家都记得吧，一次，他经过德比夏时，一位女士对他说：‘上帝祝福你，韦司里先生！’他回答说：‘如果你的脸孔和围裙更干净一点的话，你的祝福将会更有价值。’（众人笑）这就是他渴望干净的感觉。

所以，一定要把他的墓园弄干净，万一他经过这儿，这比任何事情都让他伤心。好好照顾这个墓园吧，这是一个值得纪念的神圣的墓园。它是你们信仰寄托的所在。”（欢呼声）

一个演讲者能在讲演结束时给听众留下欢乐的笑声，不仅是自己演讲技巧成熟的表现，更能给所有的人都留下美好的记忆，也是演讲圆满结束的标志。学会巧妙地用幽默的方式结束你的演讲，不失为一个好方法。

事实上，如果你能找到幽默的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。世界扶轮社社长哈里·劳德先生就是以这种方式结束他的演讲的：“各位回国后，也许会有一些人给我寄来明信片。但即使你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就能看出是我寄来的，因为那上面没有邮票。（众人笑）但我会在上面写一些东西：‘春去夏来，秋去冬来，万物枯荣皆有它的道理。’但有一件事将永远像露水一般清新，那就是我对你永远不变的爱意和感情。”

这首短诗很适合哈里·劳德先生的个性，也特别能配合他当时的演说氛围，他的这个结尾非常适合而成功。但如果某一位一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃的演说里，那就显得突兀而荒谬了。

第六，引用《圣经》经文。

从《圣经》中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，就曾利用下面这个方法结束他的“盟国对美国的债务”演说：

“如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些债款。如果我们自私地坚持作这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且是很聪明的大方，那么，这些外债将会全部收回，而我们对他们的好处，将使我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；但为我及福音丧失生命者，也将获得拯救’。”

第七，结尾达到高潮。

激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。

林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法，请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积效果：

“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦，当摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨像，也曾经看过尼亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冻上过，从未合眼，从未休息。”

不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且，有时候还会受到听众的排斥。

其实成功的结尾方式也是不胜枚举的，如果你有能力让你的演说吸引听众的耳朵，并且有足够的材料，那好极了！每个人都应该按照自己的方式去做。

第五节　丰富你的词汇

再伟大的演讲者，也要借助阅读书籍来获取灵感和资料，如果你想扩充自己大脑里词汇的储备量，就一定要不断地接受文字方面的熏陶，因为，在这个世界上，全新的事物真的是太少了。

其实如果说你不能，或是没有机会阅读更多的书籍，而仅仅是从中选取了两本书来阅读——《圣经》和《莎士比亚作品集》，那么你也会在不知不觉中获益不少，比如说它会让你的辞藻变得更加美丽而优雅。

从我们的日常说话和交流当中就能看出，我们的修养程度，同样可以让别人看出我们的出身，以及教育文化程度。逐渐地，我们的言谈都会成为人判断我们的依据。因此，我们更加有必要让我们的言行举止变得更加优雅。

在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑受文学的洗礼。约翰·布莱特说：“我到图书馆时，只会感到一阵悲哀：生命太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”

布莱特15岁时离开学校，到一家棉花工厂工作，从此再也没有机会进入学校。然而，他却成为他那个时代最光辉灿烂的一名演说家，以善于运用英语文字而享有盛名。他阅读、研究、作笔记及背下各著名诗人的漫长诗篇，如拜伦、弥尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等。他每隔一段时间都要把《失乐园》从头到尾看一遍，以增加他的词汇及文学储备量。

英国演说家福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的风格。格雷史东把自己的书房称为“和平庙堂”，里面有15000册藏书。他自己承认，他因为阅读奥古斯汀、巴特勒主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品而获益匪浅，希腊的荷马史诗《伊里亚特》和《奥德赛》使他大为着迷。他写了6本书评论荷马的史诗和他的时代背景。

英国政治家及演说家皮特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品，然后把这些段落翻译成英文。他每天这样做，持续10年之久，结果，他获得了一项无人能比的能力：在不需预作思考的情况下，就能把他的思想用排列最佳的精简话语表达出来。

英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最后可长篇背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经的章节，又规定每年要把整本圣经大声朗读一遍，一点也不能遗漏。罗斯金把他自己的文学成就归功于这些严格的训练与研究。

苏格兰著名作家斯蒂文森，他的作品风格深受众人的喜爱。那是因为，当他读到让他感到特别愉快的一本书，或是一篇文章的时候——这本书或文章很恰当地讲述了某件事，或提出了某种印象，或者是它们具有某种显而易见的力量，或者在风格上表现出愉快的特征，他就会全神贯注地坐下来，全力地模仿这些特点。

也许第一次不会成功，但再试一次，甚至可能连续几次都不会成功，但是他却从这些失败当中得到了经验，并得到了对文章的韵律、各部分的和谐与构造等方面的练习机会。

斯蒂文森用这样的方法先后模仿过海斯利特、蓝姆、华兹华斯、布朗爵士、狄福、霍桑及蒙田的作品风格。不管喜欢不喜欢，这就是学习写作的方法。大诗人济慈也是用这种方法学习的，而在英国文学史上再也没有比济慈更优美的诗人了。

采用这种方法学习，要注意的一点是：模仿的对象总有你无法完全模仿的特点。去试试看，一定会失败的。但同时还要记住——“失败是成功之母”。

成功的作家非常重视正确使用语言表达。我们也希望这样做能够鼓励学习演讲的学员们对语言和文字的运用更有兴趣。

当然，一个演讲者不应该在演讲途中停顿下来，支支吾吾的，希望找出他渴望表达意思的正确语言；不过，至少他应该每天练习做最正确的表达，一直到将这些语言自然地表现出来为止。你不仅应该努力准确表达，也要尽量有新鲜感和创意，要有勇气把你对事物的真实看法说出来。

我曾请教女作家凯瑟琳，怎样才能培养出独特的风格？她说：“阅读古散文和诗集，并毫不留情地删掉作品中毫无意义的词句和陈腐的比喻。”

是的，一个表达上没有创意的作家，根本就无法表现任何有创意的思想。

第六节　让你的语言更娴熟

我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又再高高低低地重复下去，一直不停息，而且永远像大海的表面那般起伏不定，这种方式令人感到愉快。

为了能引起听众的共鸣，最好能通过一定的练习使自己的声音有力且富有弹性。因为声音的转变调节，直接受到我们的精神和情绪状态控制。这就是为什么在听众面前讲话时，一定要用我们了解并有热烈兴趣的题目的缘故；同时，这也是为什么我们要热切地与听众共同讨论自己讲题的缘故。

在日常谈话中，我们只需要对重要的字加强语气就可以了，其他的字则可以匆匆跳过去。整个句子也可以这么处理，让一些关键的字凸现出来，这是很有效的。仔细听一听，你会发现，你四周的人谈话都是这个样子的。可能以前你也这样说过上百次，甚至上千次了，同样，你以后也会上百次地说。如何强调语气，并没有一个统一的规定，须视情况而定。也许你是这样强调，而另一位演讲家则是那样强调。只要是自然的，就是有效的。

我们可以让自己的音量音调在单调的变化和速度上作一些处理，你可以利用录音机，也可以请你的朋友帮忙测试一下，当然，如果你能获得专家的指点，那会更好。不过可一定要记住，这些都是把听众排斥在外的练习。一旦你站在听众之前，就要将自己投身于演讲中，集中全部精神对听众造成心理和情感的冲击力。

你可以尝试很快地说出“3000万美元”，口气显得平和一些，听起来就像这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍“3万美元”，速度慢一些，要充满浓厚的感情，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，就好像3万美元比3000万美元还多。

林肯在强调某一要点时最常用的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会拖长他的声音，逐字逐句得说得很重，他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五六句不重要的句子的时间一样长，然后就像闪电一般，迅速把其他的句子说完。这样的方法一般都能引起听者的注意。

奥利佛·罗吉爵士在演讲中也经常会停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，这时，一个句子可能停顿三四次，但他表现得十分自然，令人不易察觉。绝大多数人都不会注意到这一点，除非是那些专门分析罗吉爵士演讲技巧的人。

在说话中恰当地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。大诗人吉卜林说：“你的沉默，道出了你的心声。”它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。

但是初学演讲的人往往会将它忽略。究竟应该在什么地方使讲话或演讲停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来决定。今天，你演讲时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演讲时，可能就要在另一个地方停顿了。但是，只要表现得自然，就会有最强大的说服力。

另外，在讲演准备得有点眉目时，你可以在平时的生活里不断练习。比方你可以把要讲演的内容运用到和朋友及同事的日常谈话中。你不必全套搬出，只需要在他们面前随便的说说就够了：“朋友，你知道吗？有一天我遇到了一件不平凡的事，告诉你吧！”你的朋友可能会很好奇地听听你的故事。在向他们讲述的过程中，最好仔细地观察观察他们的反应，听听他们的回应，说不定就能从他们的评价中吸取一些颇为有趣而且有价值的东西。

著名的历史学家艾兰·尼文斯先生曾经这样告诫人们：

“找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得说出来，这种方式可以帮你发现你可能遗漏的见解和事先无法预料的争论，并找到最适合讲述这个故事的形式。”

当我们沿着口头交谈的梯子往上攀登，而达到几乎接近当众讲演的境地时，如讨论、做决定、解决问题与举行决策会议等，我们再看看有效说话的技巧和方法，就能知道将之运用于日常的语言活动之中是多么地有效。

为了使自己的演讲更具魅力，更加生动和吸引人，你还应该使自己的题材尽量具有深刻的价值和深层次的意义，这样一来可以使自己的演讲达到令人信服的效果。二来也对听众起到一种激励的作用，让他们在听过之后深受启发，认为只要依此实践，便会成为更好和更有用的人。

如何让你的演讲更为娴熟？这就需要把握一切练习演讲的机会。无论在何时何地都要有那种勇气，千万不要躲在角落里，要洒脱一些。只要稍微仔细一些，就不难发现，商业、社交、政治、事业，甚至是邻里之间的活动，都离不开说话，只要你生活在这当中，你就要说话，如果你不学会当众说话，就好比一个人不下水，便永远学不会游泳一样。即使你熟读所有关于当众演讲的著作，却依旧开不了口。书本能对你起到一种指引的作用，但要获得真正的收获，必须将书上的建议进行具体地实践。

旧话重提，培养说话之前一定要具有充分的自信心。自信心能给你一种安全感，使你勇于和他人交往，在非正式的社交场合也能勇敢而自由地发表自己的看法。

如果你对自己表达的思想充满了激情，便会在很多场合中努力搜寻自己的经验。就家庭主妇来说吧，她们的兴趣原来大多局限在小天地里，她们自从在小小的谈话圈子里用上了说话技巧的知识以后，就会纷纷兴奋地说出自己的新体验。

“我发现自己获得的信心，使我有勇气在社交集会上起立发言。”哈特太太在辛辛那提的演讲训练班里曾这样对同在一起学习的同学说：

“我已经开始对时事产生兴趣。我不再畏缩于参加谈话的聚会。相反地，我热切地加入。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为可供我讲述的好材料。我发现自己已对许多新活动产生了兴趣。”

哈特太太的亲身体验，对于一位教育家来说，也许并无新奇之处。学习和运用所学知识的动力一旦受到刺激，就会引发一整串的行动和交互作用，使得整个个性活泼开朗起来，成就因此而产生。就如哈特太太所言，只要把我那些总结的原则付诸实践，即能得到个人莫大的充实感。

我们中间有很多的人职业都不是教师，但是我们每个人时时刻刻都需要用言语来向他人表达自己的思想，譬如父母教训子女，园艺教授他人修剪玫瑰花的新方法，观光客们就最佳的旅行路线彼此交换意见等等。无论在什么场合说话，人们都需要有清晰的思路，强劲有力的表达方式。这些都需要在日常生活中加以练习。一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响工作的成绩和成就。

作为销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师等，我们都身负职责，需要解释专业领域里的知识，并给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们上司用以判断我们能力的尺码。

从事“说明”的演员练习，可以形成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这种技巧却不限于正式的讲演，它可以每天为我们每个人所使用。最近，在工业界、政府机关和各职业组织里，风起云涌纷纷开设口头沟通的课程，更加说明了在各种职业和行业里，对清晰明确的谈话的要求。

第七节　具体你的演讲

许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以致手忙脚乱，言语错误百出，招致失败。

在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队发表了一次讲话。他们正要前往战壕作战，可是其中只有少数人知道自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。在他们之中，大多数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样的。在他讲演过程中，没有一个骑兵开溜，那完全是因为宪兵们就站在每个出口上，防止他们逃掉。

我们无意贬抑这位主教，他的确是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能会声势夺人。但现在他忘了自己面对的是一群军人，在军人们面前，主教彻底失败了，甚至可以说是全军覆没。为什么会这样，因为他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的真正目的，更不知如何使自己的演讲发挥应有的效果，换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。

可能人们不晓得美国总统林肯曾经发明过一种装置并获得了专利，这是一种可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起的装置。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。林肯讲解的目的自然是为了说明情况。

当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强自己以及所演讲的人物在听众心中的印象，使人信服。

他面对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得听众，进行有利于自己的行动。

林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功，他想做个通俗的演说家。结果在这方面却是连连受挫，有一次，在一个小镇里竟然只有三两个听众。

可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。而这一切又是因为什么？主要的是他在以后的这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具体化。

一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众嚷叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。

他的听众可不关心备战的具体细节，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。最初他们耐心而礼貌地听了他10分钟、15分钟，希望他的讲演快点结束。可是他依然不停地讲，喋喋不休。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着起哄，一刹那，就有上千人吹起口哨，嚷叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍在闷头继续讲，这下可惹恼了听众，于是一场混战登场。观众的忍耐上升为怒火，最后，观众的嚷叫和愤怒淹没了他的话语，20英尺以外，他的话就已经无法让人听到了。所以他只有选择放弃，承认失败，羞愧难当地退了下去。

所以，我们一定要使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化。如果议员事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的目标，他就不会落得这么悲惨的下场了。

那么是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，让我们的听众很快投入进去呢？

1930年，我开办的口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数多，我便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演便不会造成什么影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采用老套，即序言、主体和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循的组织形态，就使得激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要改变一些陈旧的东西，选择新的东西，让学员能在规定的两分钟里顺利得到结果，并获得听众的许可。

经过我们向众多智慧人士的细心求教，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举足轻重的地位，另外还有一些人则来自正在快速扩展的广告促销界。我们结合着这些背景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。

我们开始在班上具体实践这个公式，幸运的是它经历了实践的考验后，被证明是正确的。日后，我们就一直采用着。

那么到底这个“魔术公式”是什么呢？一开始讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你打算告诉听众的具体观念。接着，用详细清晰的语言说出你的论点。然后，述说理由，换句话说就是强调他们如按你所说的去做，会有什么好处。说到底，就是要使讲演具体化。

毋庸置疑，这个公式很适合当今社会快速度的生活节奏。讲演人再也不能沉溺于冗长、闲散的言论。听众们都很忙碌，他们希望讲演者直率而迅速地说出要说的话。他们习惯于消息鲜明而直截了当的新闻报道，使他们不必转弯抹角便能直接获知事实。他们都生活在广告漫天飞的世界里，这些来自招牌、电视、杂志和报纸的广告里，满是有力、鲜明的词语，把信息在短短几秒钟一古脑儿全部倾出。它们字斟句酌，没有半点浪费。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免啰嗦无趣的开场白，如：“我没有时间把这场讲演准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我”。听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假。他们要的是具体而实在的讲演。

这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度上的悬念。当你在叙述时，听众会被你的故事吸引，可是又只能等到2分钟或3分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招会更灵。讲演者若是想要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取5元钱。”众人听后一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼儿在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……他获得听众支持的机会就会在无意间迅速增加。看来故事和实例更能吸引听众，从而达到你的目的。

让我们再看看列兰·史多是如何利用具体的事件来使听众行动的吧。

“我祈祷我可以再不必这样做！一个孩子和死亡之间只差一颗花生米，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不要在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一个月里的某一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……

然而，我唯一留下的东西也只是半磅重的一罐花生而已。但谁会想到成群衣衫褴褛的孩子居然把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有无数的母亲，抱着婴儿争抢……她们把婴儿举起来，抱向我，那些皮包骨头的小手抽搐地伸长着。我使尽了全力使每一颗花生都能发挥最大的作用。

他们不断地疯狂地拥挤着，我好几次几乎被他们撞倒。我的眼睛前尽是手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……天啊，我只希望这种情形永远不会发生在你身上。”

这套“魔术公式”运用于写商业书信以及对员工及属下作指示也是非常奏效的。母亲可以用它来激励自己的孩子积极上进，而孩子们也会发现，利用它来向父母要求事情很灵验。在平时生活里，我们在每时每刻也可以应用这个公式，你将会发现把你的意念传达给别人是那么容易。

即使在广告界，“魔术公式”也充满了魔力。“伊弗雷迪电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列广告，完全是根据这套公式设计的。在举例的那一环节，主持人诉说某人于深夜被困在一辆撞翻的汽车内。当这个意外被绘声绘色地描述过以后，听众自然全都要求把受害者的故事说完。接着主持人言归正传，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助，从而点出“重点和缘由”：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们做或避免做的事情，把自己的观点具体而有效地传达给他们。

在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。

因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。

怎样使讲演具体化？

首先是根据单一的个人经验举例子。

这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟，可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。

有一次，在训练班上有个人说了一个可怕的经历，是关于他想从翻了的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都下定决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告行事，直到救援到来。有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时，就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而促成这个行动的是一场讲演，其中描述了一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。

一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以感动听众从而促使其去行动。因为听众会这样推理，如果你会遭遇到，他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

其次是，一开口便举出事例中的一个细节。

所以要把举例作为讲演的第一步，原因之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众所感兴趣的。

请记住这一句忠告：就从你的事例中开始，便能立即吸引听众的注意力。

其实有一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如“1942年，我发现自己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”；“去年7月，当我快速驾车下42号公路时……”；“突然，我办公室的门打开了，我们的领班查理·范闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”如果再开口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这样，你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，你能一开口说话便捕捉住听众的思想。

再者，你应当使事例充满切题的细节。

细节本身不具有趣味性。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的细物，也不能让眼睛在它上面徘徊留恋。同样地，太多无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前，应先检查车辆，那么，你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。

但是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画，使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。

“1949年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶，车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘，便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时逝去，爬得像蜗牛一样慢。

我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。当危险的紧张消退时，孩子们也开始在后座唱起歌来。

道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身碎玻璃。”

这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的，听到你原先所听到的，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。

另外，还应注意，叙述时务必使自己的经验和教训再现于听众，使听众产生有具体收获的感觉。

讲演者应当使自己描述的经验再现出来，这是讲演与它的姊妹业“表演”相近的地方。所有的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非是一种稀罕的、只能在雄辩家身上找到的特质。孩童们大多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。

重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。

讲演不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力的。你要描述一场大火吗？那你就要把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉描绘给听众。你要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万状的情景吗？那你就要让听众感受到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例的目的之一，便在使自己的讲演具体化，使听众明了你要他们做的事。

这样的事例除了可使自己的讲演易于为人记忆，还可使你的讲演更有趣，更具说服力，也更易为人了解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，就某种意义而言，他们必然照你的意思做反应。在举例说明问题之后，应向听众说出你期望他们采取的行动。人们只会去做他们所清楚了解的事情。你必须自问，现在听众已经准备依你的事例而行动了，你究竟要他们做什么。把重点像拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”这样太笼统。

应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领25名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明显的、可以看得见的行动，而不要只让他们作心灵的活动，那太含混。举个例子说：“时时想想祖父母吧，”就太笼统而无以行动。要这样说：“本周末就去看看祖父母吧！”再如，“要爱国”应改为“下星期二就请投下你神圣的一票。”

不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和请求行动的措辞让听众容易了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述，则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。

最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求去做会有什么报偿。这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。

有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就像另一件事，说这件陌生的事像听众所熟悉的事。

月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化成图画。

詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星），也在250000亿公里以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18.6万公里的光速飞行，他将需要4年零3个月才可到达普洛西玛·森多里星。

他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释阿拉斯加的大小时可拙笨多了，他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6.4万人，他就这样丢下不管了，再不把它的大小显示给听众知道。

50多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾西尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是能令所有的人都对阿拉斯加的面积有一个明确一些的概念吗？

他说，阿拉斯加人口为6.4万人。可以肯定，10个人中没有一个人能把这项统计数字记住5分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？

在我们开设的训练班里，有一个人这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔5秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们每公里竖立12个！”

以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会惊人的真切回忆到每个听众的脑海中。

从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告诉你的听众，它有451尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有多么多么的大，或是几万桶什么的，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你当时作为演讲会场的房间。

如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的行业，当你和本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的词句来解释清楚，同时也有必要说一些细节。

为什么要加倍小心？因为由于专业责任的关系，他已经听过几百场因为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明白，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏相应的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的听众来说，却是一头雾水，不知所云，就像大雨之后，爱荷华和堪萨斯里新耕的泥土流入密西西比河，造成河水浑浊不清一样。

像这样的演讲者，应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安纳州参议员毕佛里吉的下述建议：

“最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父做伴的某个小男孩或小女孩身上。

然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。”

不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。如果这样开始便错了：

“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。

当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器产生绝热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”

现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：

“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除霜，以保持冰箱运转良好。各位应该明白，冰冻器四周的霜就像你躺在床上时覆盖着你的毯子，或像墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持冰箱的冰冷。冰箱马达因而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。”

关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用的关键词尤须如此。

如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：

“我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和错的两面。

图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现，在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。

我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的做法素描下来，然后再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。”

当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们，因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加清楚。

若是采用图表，一定要使它足够大，以至于让每个人都看得清清楚楚，而且千万不要把这样一件好事做过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，要保证必能获得听众的注意：展览的物品在出示之前，不能使听众见到。使用的展览的物品应该保证足够大，最后一排都能看得见，当然，听众若看不见展览的物品，便不能发挥展览的物品的预期作用了。在讲话的时候，绝不能让展览的物品在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时，要把它举到听众看得见的地方。

记住，一样能打动听众的展览的物品，强胜十样打不动人的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时不要盯着展览的物品，你是要与听众沟通，不是要和展览的物品沟通。展览的物品使用完毕，应尽快收起来，不能让听众再看见。如果展览的物品适于做“神秘处理”，就将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲话时，多提它几次，这样会引发听众的好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之时，听众早已引发了好奇、悬念和真正的兴趣。

用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。这对使讲演具体化很有好处。

培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最后一箭，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。

这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只能屈居亚军，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手来说，怎么可能连5环都达不到呢。当时似乎已经胜券在握了。

当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照相机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，几乎可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。

箭射出了。然而结果出人意料，竟然连标靶都没沾到。

他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射就能够达到的啊……

这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以确保技能的正常发挥？

在重大的讲演当中，演讲者，尤其是一些初涉演讲领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱、六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，演讲结果对这种人来说只能是失败。

事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提，那就是必须尽量做好演讲前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对演讲有可能涉及的一系列问题做假想的练习。

所谓假想练习，就是针对演讲过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应付解决这些问题的具体办法。

第三章　养成正确说话的好习惯

第一节　养成良好的谈话风度

一个人是否具有谈话的魅力，直接影响到他是否对对方具有吸引力，关系到他是否具有良好的人际关系。同时，还影响到他能否在与别人谈话时表现出自信，能否具有自如谈话的勇气。所以，我们在训练自己谈话的自信心时，要注意增强自己谈话的魅力。

组成谈话魅力的内容是十分广泛的。每个人谈话的内容，谈话时选词造句与谋篇布局的材料、手段，谈话的语气、语调，谈话的身姿、手势、表情……都可以折射出他是否具有谈话的魅力。

我们先来讲讲谈话的风度。

所谓风度，是指美好的举止、姿态及表情等。谈话的风度是一个人内在气质的言语表现，是一个人涵养的外化。使自己的谈话具有风度，是增强谈话魅力的重要途径。良好的谈话风度，往往具有很大的吸引力。无论是男士谈话中那刚毅稳健的气质，还是女士谈话中那风姿绰约的魅力；不论是外交官那彬彬有礼的谈吐，还是政治家那稳重雄健的言论，都会令人仰慕不已、倾心无比。正如德国戏剧家莱辛所说：“风度是美的特殊再现形式。”

孔子云：“文质彬彬，然后君子。”风度正是外在语言和内在气质的恰当融合。首先，风度是一种品格和教养的体现。如果一个人没有高尚的道德情操，没有一定的文化修养，没有优雅的个性情趣，其谈话必然是粗俗鄙陋、琐秽不雅。其次，风度是一种性格特征的表现。比如性格温柔宽容、沉静多思的人，往往寥寥几句的轻声细语就能包含浓烈的感情成分；而粗犷豪放、性情耿直者，则谈话开门见山、直来直去。再次，风度是涵养的一种表现。这主要表现在处理人际关系时，不卑不亢，雍容大度。最后，风度是一个人谈话的选词造句、语气腔调、手势表情等等的综合表现。如法官在法庭谈话时，则正襟危坐、不苟言笑、咬文嚼字、逻辑缜密。

谈话的风度是多种多样、丰富多彩的。洋洋洒洒、侃侃而谈是风度，只言片语、适时而发也是风度；谈笑风生、神采飞扬是风度，温文尔雅、含而不露也是风度；解疑答难、沉吟再三是风度，话题飞转、应对如流也是风度；轻声慢语、彬彬有礼是风度，慷慨陈词、英姿飒爽也是风度。每个人在培养自己的谈话风度时，应根据自己的性格特征、情趣爱好、思维能力、知识结构等有所选择。另外，同样一个人，在不同的场合、不同的环境下，其谈话的风度也是有所不同的。比如教师在课堂上讲课与在家里跟家人闲聊时，则表现为两种相差甚远的风度。

谈话的风度是人的一种自然特色，是与时代相吻合的。我们反对脱离时代追求风度，我们也反对脱离自己的个性、身份去讲究风度。任何东施效颦、搔首弄姿、没有个性的谈话都毫无风度可言。

在日常的谈话、判断或讲座中，我们可能会遇到这种情况：同样的话，这个人说，我们就很愿意接受，而换成另一个人说，我们不但不愿接受，还会产生一些反感情绪。为何会出现这两种截然相反的结果呢？这实际上牵涉到一个人谈话的态度问题，而谈话态度又是谈话人风度的最直接体现。

我们谈话的目的是为了把自己的意思告诉他人，让他人明白、了解、信服或同情我们。如果说了话，别人没什么反应、不信服或产生反感，这就没有意义了，说了还不如不说。那么，怎样才能锻炼出一种说一句是一句的理想口才呢？这就要求谈话者既要了解自己又要了解对方，力争营造出一种相互了解的气氛。

也许，人人都懂得，对方无论讲什么都无关紧要，最重要是他的态度。如果态度好，大家都愿意跟他谈，即使他不同意我们的意见、不满意我们的行为，我们也仍然愿意跟他谈。如果态度不好，就是再好的话题也无法顺利进行下去。

那么，究竟什么才是良好的态度呢？就是对人要有正确的了解和充分的同情，这两点是良好态度的基本内容。然而如何把我们对人的了解与同情让对方感觉到呢？态度良好的重要表现正体现于此。如果我们不注意这种表现，那么即使我们是很有同情心的人，也可能会被认为是冷漠、骄傲、自私的人。因此，我们要注意一下在别人的心目中我们究竟是什么样子，而且要设法了解在别人的心目中希望我们是什么样子，喜欢我们是什么样子。

那么，在一般的情形下，即在日常生活中，在与普通朋友的正常交际场合中，别人会希望我们有什么具体的表现呢？

首先，别人希望我们对他的态度是友好的，希望我们愿意和他做朋友；别人希望我们能体谅他的困难、原谅他的过失；别人还希望我们能关心他们、帮助他们、思考他们的问题，并对他们提供有用的建议，与他们成为友好的、忠实的、热心的朋友。

其次，别人希望我们对他本人、对他所做和所讲的事情均感兴趣。因而，我们最好能做一个对什么都感兴趣的人。本来我们的兴趣也跟一般人一样，常常容易被有趣味的人物、谈话所吸引，而却忽略了不太引人入胜的人或物。如果我们是同情心很强的人，就不该如此，而应该学会能顾及全体，并且特别照顾那些不被人注意的人。当我们谈话时，我们要把在场的每一个人都看到，我们的双眼，要随时在每一个人的脸上停留片刻，对于那些没有讲什么话的人和那些看似不太自在的人，特别要注意，要设法找些话题跟他们交谈，以便解除他的紧张和不安。

总而言之，别人希望我们对他讲的东西都感兴趣，并希望我们的态度是友善的、良好的。作为一个成功的谈话者，我们要力争做到如此。谈话时给人良好的态度，是展现我们谈话魅力的保证。

第二节　说话简洁而有条理

“不要让你栽种的植物被丛丛杂草所隐没”，老师常对学生们这样说。

不懂节制是最恶劣的语言习惯之一。那些说话漫无边际、累赘重复、东拉西扯、废话连篇的人很快就能发现：他们其实只是在自言自语，因为听众早就像《爱丽丝梦游仙境》中的那只小猫一样灵魂出窍了。

当堂吉诃德指责桑丘·潘沙讲的故事重复太多，条理混杂时，潘沙为自己辩解道：“这就是我给同胞讲故事的方式，大人要我改变旧习惯是不公平的。”也许大多数人会对此有些同感。

无论是和一位朋友交谈，还是在数千人的场合演讲，如果说有什么应该用红色标出来的要点的话，那就是“说话简明、扼要、切题”。那些担任企业行政主管职务的人几乎都认为：在商业场合中，最让人头痛的就是说话不讲究条理。

不知道有多少人的时光都因此被销蚀一空——浪费在那些信口开河、多余无聊的话题中去了。有时只用两滴胶水就可以粘好的东西，而人们往往要用5滴或更多的胶水，但这样不但无法将物品粘好，反而还需要工人们花费更多的时间去把多余的胶水擦掉。

同样，谈话也往往会有多余之处，一个字就可以说明白的话，偏偏要用上整整一行字。特别是那些儿女已经长大成人，空闲时间开始越来越多的女人，她们说话时不惜在种种细枝末节上花费大量的口舌，投入无数的光阴，而这些话只有理发师或者指甲师才会去听——也许是因为付给他们的报酬就包括这么一项吧。

以下是卡耐基举的一个例子：

“约翰”，史密斯太太说：“我记得你上次打电话是在礼拜二的中午11点，因为就在接你的电话前，乔治太太来向我借过面粉。我记得清楚极了，因为她当时穿了一件粉红色的、缀着金色纽扣的衣服，脚上穿着一双平跟咖啡色皮鞋……”

卡内基希望这位史密斯太太的言谈，不会让你联想到自己。如果你说话的目的是要告诉别人一件事，那就直截了当地说出来，不必扯得太远。

漫无边际的谈话，可能是思路混乱的表现，也可能是委婉曲折地达到目的手段。不过，对更多人来说，那只不过是一种习惯，纠正这种习惯其实比一个烟鬼戒掉多年烟瘾要容易得多。

如果你发现自己就有信口开河的习惯，不妨想想你是在花高价打国际长途电话。

第三节　攻人之恶勿太严

做人做事要多给自己留些余地。给自己留下余地的同时也是给别人留下余地。给他人留下余地，为人处事就多了有效沟通的空间。

有效沟通就是以和为贵。比如同事、朋友之间发生口角，首先要想到这是暂时的，终究还要言归于好。若是双方出现矛盾时，立马拉开架势恶语相向，什么短都敢揭，什么坏事都敢说，什么坏话都敢骂，这不叫留有余地，而叫自断后路。

《菜根谭》中有“攻人之恶，毋太严”的戒训。其意就是说，在人与人交往中关系中，本着忍让的精神，有理性地吃点亏，别人就欠着你的情，从而你也有了建立良好人际关系的基础。如果你因为要惩戒一个人而令自己情绪激动、脾气暴躁，终日想着如何整治那人，以报复他对你的伤害，你可算是用心良苦。不过，像这种损人不利己的举动，未免是太愚蠢了。

很多人都不同程度地经历过被人得罪的滋味。你可能因此而气得嘴唇发颤、脸色苍白、想出拳击倒眼前那人，但最后你还是把怒火强自压制下来，总算没有做出激动的行为，只是你心中含恨，无法忘怀那被羞辱的一刻。你希望做个宽宏大量的人，却不知如何消除不快的记忆。俗语有云：“大人不记小人过。”可惜你仍未达至“大人”的度量，站在“想报复”及“忘记它”两者之间，无所适从，那是煎熬！在这种煎熬中你忘却了多给自己乃至他人留些余地所能享有的境界，因此你不是在这种煎熬中爆发，就等着在这种煎熬中失败！

紧张的心情会给你带来无形的压迫感，你的心胸也会变得狭隘、多疑善妒；不快的回忆会勾起你的各种恶念，你的痛苦不但不会消失，反而还被自我愚弄一番。然而在余地的空间，让你憎恨的人，也会有可爱可敬的一面。谁是敌人与朋友？那是很狭义的二分法。

与人争辩时也一样。以严密的辩论将对方驳倒固然令人高兴，但也未必非将对方批驳得体无完肤不可。因为只要略想想就知道，这样做其实是很愚蠢的，不但对自己毫无好处，甚至有时还会适得其反，得不到对方的认可，而且终究有一天会自食恶果，受到对方的攻击。当我们和他人发生摩擦时，首先要了解他的想法，然后在顾及对方颜面的前提下，陈述自己的意见，给对方留有余地。这一点在处理人际关系时必须记住。

《韩非子》中说：“夫龙之为虫也，柔可狎而骑，然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者，则必杀人。人生亦有逆鳞，说者能无婴人主之鳞则几矣！”传说龙在温驯的时候，人可以骑在它的背上，但是它咽喉下有直径一尺左右逆生的鳞，如果有人触及那片逆鳞，它必定会吃掉你。正如人与人之间的相互攻击，如果以对方有错为借口盛气凌人地斥责对方，使对方感到无地自容，那么你就应当小心了，因为对方总有一天会报这一箭之仇的。因此，即使应该斥责对方时，也要为其留一点退路。没有退路、没有余地的人注定很失败！

第四节　撒谎并非人生妙招

很小很小的时候，我们的祖母会告诉我们这样一则故事：从前，有一个放羊的小孩，总是喊着“狼来了，狼来了。”刚开始人们信以为真，都去帮他，怕他的羊被狼吃掉，后来人们渐渐地不相信他了。有一天狼真的来了，这个孩子声嘶力竭地喊着：“狼来了，狼来了。”人们以为他还是在撒谎开玩笑，没有一个人去救他的羊，于是他的羊被狼吃光了。

这个故事告诉我们，做人要诚实。老祖宗早就说过“人而无信，不知其可乎？”可是千百年来，撒谎这个人类所深恶痛绝的性格缺陷却仍然无法被克服，诚实的人被视为“大傻冒”，而那些欺上瞒下、以撒谎为家常便饭的人却被视为“能人”，于是撒谎也成了完美人生的妙棋！

其实这世界上，没有能够永远瞒住别人的谎言，正如“纸包不住火”一样，真相终有一天会大白的。有一位瞎眼的乞丐带了女儿在街头行乞，有位老妇人每天经过总会给他们几个小钱。天长日久，老妇人和小女孩混熟了。有一天，她问女孩：“可怜的孩子，旁边这位是你的父亲么？”小孩子点头应道：“是的，夫人。”老夫人怜悯地问：“真是可怜，他看不见么？”小女孩回答：“是的，夫人，我的父亲是个瞎子。”老妇人继续问道：“唉，命运真是捉弄人，你父亲的眼睛是什么时候瞎的？”小女孩天真地回答：“每天早晨9点钟。”

人为什么会撒谎？每一次撒谎的背后都有一些深刻的动机。某个政客竞选时允诺日后降低税率、提高人民福利待遇，后来他食言了，他的这种撒谎无非是自我吹嘘、多捞一些政治选票而已。撒谎背后的原因可以归结为几方面：

（1）为了自己的利益。

甲乙两人关系很好，一日乙因单位分房，需掏钱去买，但一时半会儿无法凑够，便去向甲借。甲自忖钱在银行里还没到期，借给乙不知什么时候还上，便说：钱前几天被自己岳父借去装修房子了。这人谎撒得圆满。乙无可奈何，只好作罢。

大多数人撒谎的动机都是因为自己的利害关系，就像孩子向母亲撒谎说他被老师表扬了一样。

（2）自我吹嘘。

很多人把撒谎、吹牛当作夸大自己的一种手段，因为他撒谎后，看到别人眼里那种钦佩、羡慕、崇拜的眼光，撒谎者的心里极其舒服，他的虚荣心被大大地满足了，然而他没有想到总有露馅的那天。

社会上有很多人都属于这种类型，某风流成性、骗奸不少女青年的男性流氓就是撒谎高手，说自己是某某高干子弟、某国家政要的私人秘书，甚至煞有其事地拿出一些与某某人合影的照片来欺骗涉世未深者。这种人通常抱着“姜太公钓鱼——愿者上勾”的心态。

（3）为了好玩。

有很多人吹牛、撒谎是为了好玩，目的无非是逗人。前文中的那个喊“狼来了”的孩子就是这样：他发现撒谎可以让人们紧张、忙碌起来。就像“烽火戏诸侯”中的周幽王为了让美人开口一笑，不惜点燃烽火，将四面八方的诸侯像耍猴一样逗逗，好寻寻开心、闹着玩儿，果然美人千金难买的玉口张开笑了，可这个糊涂的国王却忘记了他已失信于诸侯，临头的大祸即将来了。

（4）出自习惯。

这习惯有可能是天性中与生俱来的，就像古代的那些帝王将相们欺骗世人，说他们生时“红光满室”“金甲天神”“赤龙飞升”，他们撒的这谎可不是出于天性么？

这习惯也有可能是后天养成，像撒谎世家长大的孩子肯定是个撒谎高手，像音乐世家出来的后代会拉小提琴一样，所以做父母的千万记住，别对自己的孩子说谎话。

我们也许听过“曾子杀猪”的故事：孔子的弟子曾子，有一次他的老婆上街时，儿子抱着妈妈的腿死活缠着要一块去，曾子的老婆说：“孩子，乖，待会妈妈回来给你杀猪吃肉”。孩子高兴极了，他不知道妈妈为了应付他，撒了个谎。曾子老婆从街上回来，看见曾子在那儿磨刀霍霍，这才知道曾子真的要杀猪。曾子为了不让孩子有撒谎、欺骗的概念，果然就将自家的猪给杀了。今天很多为人父母者，看到曾子的所作所为，难道不汗颜么？

在现实生活中，撒谎可以有好几种类型。以对象来说，有对自己撒谎的，即人们常说的自欺。像“掩耳盗铃”就属于这种类别，明知道偷铃会被人发现，却自我撒谎道：只要掩住耳朵，别人就发现不了。常见的是撒谎给别人，即人们常说的欺人。

另外，以撒谎的意图来看，有善意的撒谎。某位病人已病入膏肓，他的女儿对他撒谎说，你的病很快就会好的。苏格拉底曾经说：“对敌人撒谎是善行。”这都是善意的撒谎。有恶意的撒谎，这类撒谎者内心卑污，巴不得别人倒霉，他好看热闹、笑话。某个寂静的夜里，一栋大楼上突然传出急剧的叫声：地震啦！地震啦！很多从睡梦中醒过来的人慌得连裤子都来不及穿就跑了出去，拥拥挤挤半天，这才知道这是那个平日里吊儿郎当的小青年在那儿撒谎骗大家，原来是闹着玩！大家万分气愤，而那个小青年却在那儿哈哈大笑。

有人对这种撒谎行为进行了研究，结果发现一些原本声望很高的职业如政府要员、民意代表、司法人员、律师在撒谎的几率上要远远高于那些社会中的普通人。为什么这些居高位者、当权者、受过良好教育的人却都喜欢撒谎这种人所不齿的行径呢？

（1）是否这种说谎、狡猾、奸诈的人容易成功？也许。

战国时期那些“翻手为云，覆手为雨”的纵横家们似乎个个都是撒谎的高手。秦国的张仪到楚国撒谎，愿以600里地来换楚与齐的断交。目光短浅的楚怀王深信不疑，可一等张仪回到了秦国，答应的600里立刻变成了6里地，楚王的肺岂不要气炸了？所以兵法上的“兵不厌诈”“瞒天过海”之类，不都是说谎与欺骗融为一炉么？

（2）这些人是公众人物。

千百双眼睛盯着他，他说一百句中有二三句不诚实时就会被人指为撒谎，这些人容易留下撒谎的“罪证”。

（3）乐于开“空头支票”。

尤其是官场上的人，或者打保票、做承诺，或者是向老百姓预支一些理想色彩浓厚的东西，如“大同社会”“乌托邦”等，最终实现不了，便成了撒谎。

（4）说归说，做归做。

这些公众人物通常情况下行与言两样，典型的如美国总统克林顿，在与莱温斯基的桃色关系上，几次撒谎来欺骗世人。他们一旦身居高位，有了权力与名望，实在舍不得下来，所以当初说什么也就不管了。世界体坛的那些权力老人就经常干这样的事，说好过了多少年便退休让位，等到了时候，或闭口不谈或干脆再延长一届。

中国人讲究为人要讲信用，西方人也高唱“诚实为上策”，这实际上即要求人们克服自己爱撒谎的毛病，因为撒谎确非人生妙招。

（1）它会让人对你失去信任。

没人喜欢一个乐于撒谎的人，就像牧人们最后不相信那个喊“狼来了”的孩子一样；就像“烽火戏诸侯”后的周幽王，没人再相信他一样。

（2）它会让人对你心存芥蒂。

面对一个爱撒谎的人，大家都会对他大摇其头，都会说：“这个人的话你还相信？”或者“这个人的话要反着听！”又或者是“这个人的话得打着折扣听！”

（3）它会让人对你增加猜忌。

本来人就疑心重重，要是再面对一个爱撒谎的人，就更要注意：这个人是什么目的？有什么企图？即使你说的是很正经的事，也常不被人重视或被误解。

（4）撒谎的人劳心劳力、辛苦异常。

这种人通常都费心费力地在“算计”、“折磨”、“对付”别人，时时考虑在为自己的撒谎圆谎，时时担心自己的撒谎被揭穿而真相大白，实在是痛苦！

正如前文所言，撒谎最终是要露出原形的，所谓“欲盖弥彰”，撒谎者瞒得了一时，瞒不了一世，最终都是搬起石头砸自己的脚，《红楼梦》上的“偷梁换柱”一时看起来是个妙招，但最终却还是个昏招！

所以，诚实是通向成功的最佳答案。前苏联著名英雄奥列格的母亲柯歇娃娅在《我的儿子》中说：“我努力培养奥利格成为忠诚老实的人，以自觉的态度对待真理和谎言。我对儿子说：‘我对你的错误是永远会原谅的，但是不老实——我是任何时候都不原谅的。’”

诚实是谎言的天敌。不被拆穿的唯一诀窍即永远正直、诚实。

克制自己企图说谎的欲望，靠坚强的意志力或者转移自己的注意力。

克服自己说谎的不良习惯。可以让你的父母、朋友、爱人来督促你、监督你，你在严密的监控下会一步步克服这个坏习惯的。

第五节　吹牛要拿捏好分寸

有一则笑话：3个人在一块吹牛，甲说：“我一伸手就可以够着天。”乙不甘示弱地说：“我一抬头就可以碰着天。”丙沉吟着说：“我可不得了，一开口说话，上嘴唇顶着天，下嘴唇挨着地。”于是甲、乙问丙：“兄弟，那你的脸呢？”丙说：“吹牛的人就不要脸。”

这就是社会上老百姓对那些爱自吹自擂的人的看法：没有人喜欢吹牛皮的人。

虽然吹牛皮不是一个好性格特点，可社会中却到处是吹牛的人，每个人多多少少都有些自吹自擂的僻好，好像不吹一吹，别人就看不起，自己心里那种痒痒无法挠息，直至吹牛变成一种令人讨厌的习惯。

自吹自擂也许一时一事一地可能会捞到好处，蒙别人一把，满足自己一下，可从长远来看，若养成信口开河、自吹自擂的习惯，那你必定招致周围人的讨厌，影响你事业的成功、做人的完美。

（1）自吹自擂败坏自己的人格形象。

你能想象你是这样的人么：某某的话不能信，十句有八句半是吹牛皮的，还有一句半是不兑现的。你在人们心目中是这样的印象，谁还会跟他合作、做他的朋友、相信他呢？

自吹自擂不但被人嘲笑挖苦也破坏自己的形象。你在那儿吹得天花乱坠，唾沫星子四溅，可周围的听众要么打哈哈，要么揭破你的牛皮，要么在那儿取笑你，要么干脆走开。你这样的人在那些正经人的眼中，无异于人生舞台上的跳梁小丑，丑态百出，愚不可及。

（2）自吹自擂给自己招事，惹麻烦。

某男，在酒桌上多喝了几杯，便开始吹嘘自己如何如何能耐，简直有通天的本事，似乎无所不能。几位朋友说起生意上或事业上的难处，这位老兄便拍胸脯、打包票说：“好说好说，事全包在老兄身上。”待酒一醒，才发觉他摊上了麻烦，自己根本没有能力帮人办事，也许找人能办事，可也得大费周折，求爷爷告奶奶。这牛吹的，把自己都给绕进去了。帮不上忙，朋友面前多没面子，可真要帮忙，还确实是力不从心，强人所难，真是尴尬。

既然自吹自擂对自己毫无好处，那为什么还有这么多人乐此不疲呢？究其原因主要有以下几方面。

（1）缺乏自信心。

有些人老怕别人看不起自己，所以借助吹牛来掩饰自己的贫乏，抬高自己，好让人刮目相看，可一旦自吹自擂真相大白，人们会更看不起他。

（2）虚荣心。

很多人在那儿天花乱坠地吹牛纯粹是为了满足自己的虚荣心，吹来吹去无非是面子问题。

（3）客观环境。

现在我们周围吹牛的人越来越多，仿佛要成功就必须在那儿自吹自擂，必须学会夸夸其谈。客观环境要求人人都会表现、自夸、炫耀，而沉默的人被认为不合乎时代，所以人人都开始吹牛皮，连小小的孩童也不例外。

中国人有自吹自擂的劣根性。封建阶级社会中，皇帝是自吹自擂的高手，那些大官们则把吹牛和拍马当作往上爬的法宝。

在新中国的初期，由于受极“左”思潮的影响，“假、大、空”、自吹自擂成了政治的需要，对于一些基层干部，上面让吹，不敢不吹，下面要吹，不能不吹。一个荒唐的时代开始了：一边是吹得水稻亩产5万斤，一亩萝卜6亿3；一边却饿死连连，有些村子饿死的人太多，都没有人抬，有的人家全饿死了，成了绝户……某干部回忆说：“那时吹牛皮，是政治需要，帝国主义和修正主义看不起我们，我们就得给自己壮胆，提高自己的国际地位，于是就放心地放起高产‘卫星’来。”

一个不自信的民族，居然靠自吹自擂来抬高自己，这是多么地可怕和荒诞，幸亏这样的时代已经成为过去。

自吹自擂是在现实中常见的通病。一般来说，在社交场上，牛皮不可一点也不吹，有时候吹牛是一种策略，是一种进退之间的攻势或守势，这就要求把握好分寸和力度，并且需要学习有关技巧。

（1）吹牛皮别撑破。

有时候，为了活跃交际场合的气氛，给大家助兴，开开玩笑吹吹牛，也没什么了不起，大家一笑置之，并不往心里去。记住，自吹自擂要适度，别吹得太大，如果你吹得云山雾绕，驴头不对马嘴，油嘴滑舌时还卖弄才学，这就属于过度了。

（2）吹牛别损面子。

自吹自擂最好别伤你的面子，也别伤大家的面子。鲁迅先生有一则笑话：一个绅士有钱有势，人们都以能和他攀上话说而引以为荣。有一天一个爱吹牛皮的小瘪三跟别人吹牛说：“四大人和我讲过话了。”别人问他，“跟你说什么？”小瘪三回答说，“我站在他们门口，四大人出来了，对我说：‘滚开去！’”

的确，吹牛本是为抬高自己的面子，如果吹得不适当，吹得愚蠢，就反而有损自己形象，让你难以下得来台。

（3）吹牛应高雅一些。

有的人吹牛极其庸俗，比如捡黄色段子来吹。吹牛要有艺术性，文雅有涵养，吹得低级庸俗就没水平、无价值、降低身份，贬损自己的人格魅力。

（4）吹牛要讲求对象、场合。

有些人吹牛不看对象、不分场合，比如面对一些正经、严肃的人去吹，或者在一些重要的会议、谈判场合去吹，这样往往是自取其辱、自讨没趣，真的是招人嫌了。

对于自吹自擂这种不良的性格特征，我们应尽力去克服。主要的办法即加强自己的知识面和经验，不要让无谓的虚荣心害了自己，只要你变得自信、自尊起来，你自然就不会再去自吹自擂。

给自己找一个感兴趣的事，将过多的精力都投入其中。自吹自擂大都出现在时间充裕、甚至无所事事的情况下，像办公室里喧嚣的吹牛声总是接连不断。你有了感兴趣的事，就会将注意力由吹虚转移到爱好上面了。

第六节　保持必要的沉默

沉默对于领导者来说，是处理企业人际关系的智慧金诀。适当地应用它，你将会得到意想不到的效果。沉默是金，懂得沉默也是一种能力。

不要以为一位面面俱到的领导，就是一位无微不至的好领导。你的唠唠叨叨、啰啰嗦嗦会使你周围的人变得异常紧张，人们会以为你没有把他们当作成年人，对他们自己的决断思考能力还表示怀疑。久而久之，你便会成为他们厌烦的对象与不愿意靠近的人。

言简意赅地传达你的看法，然后你就保持沉默，留一个宁静的空间给别人好好思考，一个意想不到的主意也许就因此诞生了。

在你批评别人时，适当的沉默可能起到此时无声胜有声的作用。通常来讲，当你批评他人时，那人一定情绪相当激动。他也许不但不虚心接受意见，而且还会反唇相讥，使出浑身解数为自己开脱。这时的你，最好就保持沉默吧。请相信，你的无言是对当事人的一种威慑。这既显示出了你宽广的胸怀与大度的品格，又使对方觉得自己始终是一个扰乱宁静的破坏者，他的态度也会就此改变。

你的沉默并非是对错误的迁就，而是在提醒对方，冷静才是解决问题之道。在无声的战场上，越是带有强烈的情绪，越是会被周围的人判定为事端的挑起者。

沉默金诀是你的缓兵之计，也许你最不愿意看到的情形，就是别人之间的内部争执。争执的结果是将和谐的人际关系搞得一团糟，谁还能安心专注于做事呢？

适当保持沉默吧，在争执的双方失去了精神上的亢奋、精疲力竭之后，再发表你的意见。请记住头脑发热时的人们只想向外发散热量，哪会再去接受别人的善言切语呢？

你的沉默使矛盾冲突趋于缓和，当人们争辩得不可开交时，看到他们身边有这样一位静静的旁观者，他们也许会后悔于那丑态百出的激烈交锋。

搬弄是非的人似乎在哪里都能找到生存的环境，也许在你的企业中也存在着一小撮喜欢打小报告的人士，对待他们，最好的办法就是保持沉默。

沉默并不是对搬弄是非者的纵容，在一定程度上它制止了是非的蔓延。那些人事秘书们最爱做的就是向像你这样有一定影响力的听众汇报某某今天说了什么，做了什么，甚至于为什么这样做都会给你分析得头头是道。一旦你对此发生了兴趣，进而刨根问底，这些人事秘书们会立刻觉得自己的第二职业得到了领导的承认与赏识，他们便会更加肆无忌惮起来，是非被闹得满城风雨，企业的人际关系被搅得一塌糊涂。

让那些爱嚼舌头的人从你身边索然无味地走开，你的沉默会让他们觉得特别的无趣，在咬了他们自己的舌头之后，是非也就失去了传播的源头。

记住吧，适当地保持沉默是你处理企业人际关系的无声武器，也体现了你的做事能力。

第七节　管住自己嘴巴

提起“精工”手表，可以说无人不知、无人不晓。本田精工差不多独占了日本手表零配件的供应市场，但是“本田精工”的总经理本田秀即使在今天接受采访时，仍是小心翼翼，劈头就说：“千万别这么讲，干我们这一行，嘴巴守紧一点儿，比什么都重要。”

第二次世界大战后，日本手表行业受到大规模经济不景气的震荡，其中以下游手工业者集中地的长野县郭诹访一带，遭受的直接冲击最大。然而现在诹访一带的企业，却出乎意料的稳固，有人说这与诹访人的守口成性有关。诹访一带素有“东洋瑞士”之称，当地技术最进步、收益也最丰硕的“本田精工”，就是最具备这种诹访气质的企业团体。

“不轻露口风”在商场上是极重要的大事。本田秀曾斩钉截铁地说过以下一番话：“我们的工厂一向不给人看。一方面，只要是专家，看了马上就会知道厂中诀窍；另一方面，保密也是我们能提供给买主的一个销售特点。”因此，向“本田精工”采购零件的买主，都不必担心会在零件采购单上，泄露了他们自己正在制造什么新产品的秘密。这就是本田秀做生意成功的诀窍——“言多语失”“不轻露口风”。

生意人在外面跟人谈生意，最忌讳的就是说话时嘴边没有把门的，什么都说。其实，中国古代早就有“逢人只说三分话，未可全抛一片心”的教导。战国时期的著名思想家韩非子更是在《说难》一文中指出：“周泽未济，而语之极，如此者身危。”

很多人总觉得只要自己光明磊落，便凡事无不可对人言，但假如对方是个根本不可以言尽的小人时，你的三分话已经显得太多了。在生意场上如果彼此间的关系一般，你却跟人家谈得很深，这就显示你自己没有知人之明。若是你的话题涉及对方本人，但他与你根本就不熟悉，你却硬跟别人说一些纯属私人的事情，就显得唐突冒昧。再说，如果谈话本身涉及商业机密，因为你一时的“畅所欲言”，便将自己的底牌一古脑地兜售给对方，岂不是太过愚蠢了吗？实际上，在生意场上，与一般的客户交谈，三分话已经是太多了。

另外，任何人都有自己不愿让人知道的隐私，因此在谈话时千万不要追根问底、探听别人的隐密，这是生意人最忌讳的事。虽说好奇心人皆有之，但此时最好还是将你的好奇心放一放。

生意人在与客户谈判时必须注意，即使是一个很好的话题，说时也要适可而止，不可拖延下去，否则会令人疲倦。说完一个话题之后，若不能逗引对方发言，而必须仍由你支持局面时，就要另找新鲜话题，如此才能把对方的兴趣维持下去。在谈话当中，对方的发言机会虽为你所操纵，但你必须时常找机会诱导对方说话，像说到某一件事时可征求他对该事的看法，或在某种情形时请他讲述自己的经验等，使对方不致呆听，才不失为一个善于说话的人。话题转了二三次，而对方仍无将发言机会接过去的意思，或没有作主动发言的表示时，你应该设法把这个谈话结束。即使你精神还好，也应让别人休息休息了。

因此，与生意伙伴交往应酬时，假如人家根本就没有谈兴，你一定要知趣地及时刹车。即使在所谈的三分话里，也要注意回避自己的商业机密，最好只谈一些风花雪月、天象气候及时事政治之类的一般性话题，虽然言之无物，却不妨谈得趣味横生、逗乐多多，既消磨了时间，又加深了感情，何乐而不为呢？

第八节　为他人着想，为自己铺路

著名的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：

“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话，在别人述说某种感觉、态度和信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’或‘真是好笑’‘这不正常吗’‘这不合情理’‘这不正确’‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”

这就是善于以自我为中心的人们，过分地相信自我的标准。因为在日常的人际交往中，我们遭遇太多的争论，造成太多心与心的嫌隙。在那些自以为是的争论中，我们竭尽全力地卫护着那些并不全面、并不成熟的观点。对那些无关紧要的问题不足称道的异己意见，我们给予太隆重的对待。一场狂风暴雨的唇枪舌箭过后，我们得到的仅是“心乱”，失去的却是“亲密无间”，此外，我们还能得到些什么？在过后的日子里，我们发现那是嫌隙与隔膜。感谢上帝，我们因此又多了一个“敌人”。在以后的日子里，我们有更多的机会锻炼我们那“锐不可当”的口才。

卡耐基极为悲观地说：“你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。”在争论中，并不产生胜者，所有不愿敌对的人在争论中都只能充当失败者，无论他（她）愿意与否。因为，十之八九争论的结果都只会使双方比以前更相信自己绝对正确，或者，即使你感到自己有错误，却也决不会在对手跟前俯首认输。在这里，心服与口服无法达到应有的统一，人的固执性，将双方越拉越远，到争论结束，双方的立场已不再是开始时的并列，一场毫无必要的争论造成了双方可怕的对立。所以，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。

正如班杰明·富兰克林所说的：

“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得太离谱了。从人称自己是万物之灵的那一刻起，其个性似乎就已犯上了同样的毛病，一种自我优越感、自我权威感在内心、在头脑、在全身滋长着，并借着社会心理的奥妙遗传，一代代的继承了下来。当“能够承认自己的错误”成为一种难能可贵的、可供称赞的美德时，那一种“优越”与“权威”便在社会上取得了其普遍的地位，并因而在体内确立了其支配地位。正因为如此，人们才将廉颇的负荆请罪，李世民的善于纳谏千古传颂。“认错”这一简单的行为，在现代人的心中有着何其沉重的分量。我们难道能说这不是因为我们缺乏足够的勇气去推翻那心中的“自我权威”，并进而消灭多余的“自我优越”？我们心中有那么一种毁灭的冲动，却冲不破那一层古怪的心理障碍。

在热闹的争论中，我们日益变得孤立。当所有人都不对我们表示好感时，我们终于体会到“人多时候最寂寞”的悲凄。“佛祖”释迦牟尼来到我们的面前，在一片祥和中，告诫我们：“恨不消恨，端赖爱止。”争强疾辩绝不可能消弭误会。所以，我们不再固执，我们准备抛弃争论，从头做起。

但我们却犹豫了。纽约联合国总部内似乎永不休止的辩论，让我们再一次怀疑自己做出的决定是否正确。“佛祖”永远不会了解那些辩论对人类的重要性，因为他生活的是另外一个纯“爱”的世界。作为世人，我们无法对此熟视无睹。我们在迷惑中，习惯性地准备重新拾起争论的大棒。

然而，当我们进一步思考，并进而发现把自己与联合国相提并论时，我们便不禁哑然失笑。个体与集团各自有其很大的特殊性，莽撞的类比，往往是荒谬而毫无意义的。当我们正在探索日常生活中的为人处事时，却一再顾虑联合国这一庞大的特殊组织，无疑是毫无道理的。

所以，让我们回到平凡的生活中来，听一听林肯是如何斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官的：

“任何决心有成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有同等权利的事物上多让步一点；而那些显然是你对的事情就让步少一点，与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”

是的，我们承担不起后果，“就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”所以我们宁愿在一定基础上作出让步，以避免争论。

如今，我们已经有了足够的心理准备，已经下定决心尽量避免争论。然而，麻烦的是，我们并不太明了我们应该如何去做，这样子是有可能遭至“自我优越”与“自我权威”的反攻击的。

所以，我们要学会“承认自己也许会错”。苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”我们试着用这么一种句式：“唔，是这样的！我也有一种想法不过也许不对，我常常出错，不过希望我被原谅，啊，依我看，这是……”结果，我们在任何场合下都畅行无阻，因为没有人会反对“你也许不对”的看法。

所以，在承认自己错误的同时，我们便已备下了灭火剂，但这也许并不够，因为灭火剂也会有“没招”的时候。所以，我们在小心翼翼地试图指出对方显然是错的地方时，不得不讲究一个适当的方式。

英国19世纪一位叫查士德·斐尔的爵士对他儿子说：

“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”

300年前的伽利略说：

“你不可能教会一个人任何事情；我只能帮助他自己学会这件事情。”

所以我们“必须以若无实有的方式开导别人，提醒他不知道的好像是他忘记的。”因为不论你用什么方法指责别人——眼神、语调、手势，只要你告诉他他错了，他就绝不会对你善罢干休。因为，你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。他决不会改变他的想法，他只想反击，人类的好斗性此刻暴露无遗。即使你搬出所有柏拉图或黑格尔的逻辑，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。在日常的琐事中，支配人们行为的往往不是理智，而是感情，所以我们开始尊重对方的意见，并不直截了当地指出他错了。

我们似乎已完全避免了争论。事实上，从一方面来看，确实是做到了。我们千言万语地要求人们推翻心中的“自我优越”与“自我权威”，我们自以为自己已经做到了这一点。然而在后来的行动中，我们却一直假定自己是“对”的，而对方是错的，我们一直以一种“正确者”的高姿态在谈论其实我们也可能有错的“争论”。因而，现在我们不得不先承认自己是错了。在生活中，我们不可能永远是“正确者”，我们也有“错误”的时候。苏格拉底的谦虚，使得我们任何一人都不敢妄自称大。

事实上，在前面我们已深深领教了“死要面子”的苦果，所以此时，我们不再面临任何的障碍，我们有足够的勇气和力量，用来迅速而热诚地承认自己的错误，这比起为自己争辩要有效和有趣得多。

避免争论，我们赢得了好感，在人海中，我们不再孤立。

第四章　让你的演讲充满魅力

第一节　态度的魅力

进行演讲时，选择合适的演讲方式是非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲，不仅包括合适的演讲方式，而且还必须具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是合适演讲方式的一部分重要内容。

合适的演讲态度，可以使很简单的事情发挥深远的影响力。我通过自己的一系列观察，最后得出了一个这样的结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。

英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲具有吸引力及震撼力。因此，他被人叫做英国下议院的“晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽又是洗牌，不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。

你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木板。由此，我觉得蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的钢铁般的演说更能给人留下深刻的印象。

因此，我们在演讲时必须始终注意，要有良好的态度。

是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例子，可以说明一般人的谈话态度。

有一次，我在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位是著名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的，而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾不得是否讲得精彩。她只是匆忙地准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情，语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。

这种表现，完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股信息从演说者的脑海及心中直接传达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁沙漠里举行。事实上，这种演讲听起来就像是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。

关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往找到一些名为“演说术”的巨册著作。

自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神，新式的演说就像电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也像和听众中的某一个私下交谈时那般亲切。

良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向40个人发表演说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须做得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。

耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。”这位朋友说，传道的主讲人是著名的传道家乔治·麦克唐纳。他那天早上念了《新约·希柏莱书》第十一章的经文。到了讲道时，他说：“你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。”

“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的，最好是像汽车驾驶手册那般精确的忠告。

这正是一般学生所希望的，也正是我希望自己能够提供给他们的。这对他们来说，将容易得多。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。在我年轻的时候，曾浪费了很多精力去练习这些规则。

人人都希望自己能受到别人的欢迎，但要做到这一点，并不是很容易。如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。真正的朋友，不是以这种方法来交往的。

拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”

维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

舒曼·海恩克夫人曾跟我说过，即使是饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她差点杀死自己和她的婴孩——即使这么不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。

一般来说，只有讲演者自己的讲演与听众的生活相联系以后，才会有好的演讲效果。也许讲演已经准备得非常周详，也许讲演者也非常热衷于这个话题，然而要真正获得成功，却还有一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。因为他是以听众为中心，而不是以自我为中心。他应该明白自己讲演的成败不是由他来决定的，而是由听众的脑袋和心灵来决定的。

为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则，像木头般僵硬，像机器人般呆板，怎能引起听众的共鸣呢？

如何强调语气，并没有一定的规定，须视情况而定。你这样强调，可能另一位演说家是那样强调。

我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息，像大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样做。我们在孩提时代就会这样起伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的声音就会变得枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：“我现在说话的样子就像木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一点。”

对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须多加练习，以研究出自己的解决之道。

你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时，突然提高或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等权威人士就是这样做的。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变的法则。

大诗人吉卜龄说：“你的沉默，道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。然而，初学演说者却往往将它忽略。

其实我们可以经常总结一下自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时间。如果你这样做，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。

演讲时保持良好的姿态，尽量吸引听众的注意力，并很快进入到能够融入到听众的演讲中，这对引起他们的共鸣也有积极的作用。

演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众眼中的老形象要好一些。

但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看过别人四处张望找空位子的情形，那很像一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就像一个动物般把自己的身体猛地放到椅子上去。

懂得坐下艺术的人，会先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。

你的双手最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人，也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种强调性的手势。

在演讲中，除了注意手势之外，还要注意演讲中的态度问题。取得胜利的关键因素有赖于演讲者的态度。良好的态度，会在演讲中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，但你确实成功了。

当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的谈话，使对方在接受你良好态度的同时，也以类似的心态接受你在演讲中的要求。这就是态度的魅力。

当我们准备演讲时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

第二节　微笑的魅力

查尔斯·史考伯曾经对我说过，他的微笑价值一百万美金。是啊，微笑具有一种神秘色彩：你可以用微笑作为一种无言的欣赏来回答对方，使对方内心感到温暖和舒服。同样的，还能用微笑拒绝一些无聊的问题。

有天下午，我跟莫里斯·雪佛莱在一起。当时我觉得并不是很开心，因为雪佛莱闷闷不乐，沉默寡言，跟我所期望的完全不同。直到他微笑的时候，我的感觉才被改变了，就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。

其实我一直都认为行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是：我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。

我们常说的微笑是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种出自内心的微笑，这种微笑才能在市场上卖得好价钱。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说：“有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效，更可以培养快乐的下一代。”笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，在这个项目里，电话公司建议你，在接电话时要保持笑容，而你的“笑容”是由声音来传达的。

如果你不喜欢微笑，那怎么办呢？有两种方法：第一，强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或者哼唱一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：

“行动似乎跟随在感觉后面，但实际上，行动和感觉是并肩而行的。行动在意志的直接控制下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。

因此，如果我们不愉快，要变得愉快的主动方式是，愉快地笑起来，而且言行都好像是已经愉快起来……”

世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是以控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠内在的情况。

决定你幸福或不幸福的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如说，两个人也许在同一个地方做同样的事；双方也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，另一个却很快乐。为什么？

因为各人的想法不同。在酷热无比的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上，我们看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我们在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的。

“没有什么事是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其中有所不同。”中国古代有句老话，叫做“和气生财”（一个没有微笑面孔的人，不能做生意）。你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳；尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能够帮助他们了解一切都还是有希望的，也就是他们的世界里是有欢乐的。

拿破仑·希尔叙述了自己的亲身经历：

“有一天，有位老妇人来到我的办公室，送进来她的名片，说她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然经过了多方试探，却无法使她露出她访问的目的及性质。因此，我认为，她一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。

当我走出我的私人办公室，踏上走道时，这位老妇人——她站在通往会客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。

我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。

这是那种具有感染力的微笑，因为我受到她的精神影响，自己也开始微笑起来。同时，我想起了母亲，也是一位女人。于是我决定不管是什么书，都要买下来。

当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做的事情时，我将很难加以拒绝。

不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜、纯真而无害，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，这时候，我才发现，她不仅有迷人的笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力的握住我的手，但握得并不太紧。”

微笑在圣诞节的价值就在于它不花什么，但创造了很多成果。

它丰盛了那些接受的人，而又不会使那些给予的人贫瘠。

它产生在一刹那之间，但有时给人一种永远的记忆。

没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来。

它在家中创造了快乐，在商业界建立了好感，而且还是朋友间的口碑。

它是疲倦者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，更是大自然的最佳良药。

但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么实用的价值。

假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给你一个微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？

因为不能给予微笑的人，最需要微笑了！

因此，如果你要别人喜欢你的话，请你：微笑。

第三节　幽默的魅力

幽默是交际艺术中最困难的事情了，它不仅需要人的乐观天性，更需要一定的知识技巧。我们的课程中一直强调说笑话技巧的训练。幽默的人，拥有吸引人的无比魔力。使人发笑是一种多么大的力量，从来没有人去测量过。不过，没有人能否认，在艰难的人生中，谁都喜欢亲近使人发笑的人。是他们帮我们卸下了肩上的担子与心头的挂虑，换来片刻轻松。

如果你想塑造一种个人魅力，那么不论你是男是女，是老是少，也不论你是美是丑，是机伶或是木讷，唯一不会失误的秘方，只有一个，那就是幽默。从表面看来，幽默好像只是说说笑话，那么你不妨背几则笑话，找个人多的地方说说看，好像不怎么灵光，是吧。幽默能成为一种魅力，它绝非只是说说笑话这样容易的事。

大律师绰特始终认为，用一种漫不经心的方法最有效力。当审案的时候，他不是把腿翘起来，就是把椅子往后倚靠着，把手抱着头；或者是把腿伸直，手放在口袋里。他总是不激奋，不发脾气，而且不甚吃力的样子。他好像把审案当作一个大笑话一样。没有什么争论，而是一种表演。他那种幽默性，使法庭充满了笑料。向着他吼叫或愤怒是不可能的。

这种冷静的方法，如果能使对方发脾气，就更有效力。对方本想激起你的愤怒而得胜，却被你的冷静态度激怒了，这不是很可笑吗？

其实，幽默是一种生活态度，它的先决条件是：一个人要能够全盘接受自己，也接受别人；能够了解人生的沉重与严肃，而后轻松看待它，最重要的，是心存善意，在聪明的冷眼之外，还有温情与热心。

而幽默的第一步，就是先学会自嘲。懂得幽自己一默，而不是费劲力气自我吹嘘，自我标榜，反而会博人一笑，让人真正受到吸引。开自己玩笑，是从平凡的、趣味的、不甚完美的角度来观看自己，让别人有喘一口气的机会，也让自己能够很快地从遥不可及的宝座上滚落红尘，与众生同声一笑。

只会用损人的方式，不留口德的让对方难堪，让大家发笑，这是一种不智的行为。那样自认为聪明，其实只是给对方下不了台阶，使自己形象降低罢了。所以真正懂得幽默的人，是自我嘲笑，而不是嘲笑他人。

会说逗笑大家开心的人，去哪儿都占了上风。人人都喜爱开心果，谁爱愁眉苦脸呢？虽然他们背后或许有满腹苦水，但是面对大家时还是把欢笑带出来，谁能不爱他们呢？康德说：“在一切引起活泼的、感动人的大笑里，必须有某种荒谬悖理的东西存在着。”“笑是一种从紧张的期待突然转化为虚无的感情。”康德的这两句话，都在一定程度上反映了幽默致笑的因果联系。幽默常常能造成使人出乎意外的奇因异果，从而导致令人惊奇地发笑。康德所讲的“从紧张的期待突然转化为虚无”，正是来自幽默造成得使人出乎意外的奇因异果。

幽默的核心是应该有赢得使人赞叹不已的巧思妙想，从而产生令人欣赏的欢笑。俗话说：“无巧不成书。”巧的是客观事实上的巧合，但更多的是主观构思上的巧妙。巧是事物之间的某种联系，没有联系就谈不上巧。如果能在别人没有想到的方面发现或建立某种联系，并合乎一定的情理，就不能不令人开心。

幽默的内容往往含有使人忍俊不禁的荒唐言行，从而使人情不自禁地发笑。俗话说：“理不歪，笑不来。”荒谬的东西是人们认为明显不应该存在的东西，然而它居然展现在我们面前，不能不激起我们心灵的震荡。

笑料的内容取决于开玩笑的人的思想情趣与文化修养。内容健康、格调高雅的笑料，不仅能给对方启迪和精神上的享受，也是对自己美好形象的有力塑造。

有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”

服务员一愣，待她道出原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”

这位服务员小姐认准了自己是不会称错的，现在便只剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得了顾客的好评。

在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的、可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。

钢琴家波奇在一次演奏时，发现全场有一半的座位都是空着的，他对听众们说：“朋友们，我发现这个城市的人们都很有钱，我看到你们每个人都买下了二三个座位的票。”听了他的话，这半个屋子的观众都开始放声大笑。这一无伤大雅的玩笑，让人一下子就对他印象深刻起来。

开玩笑是为了活跃气氛，显示出你的智慧幽默，但事情往往都有两面性，通常有利也有弊，玩笑过了分，就会乐极生悲，搞得大家不欢而散。要想很好地应用幽默，首先应确定你朋友的类型，一般来说，朋友可分为三大类，一种是机智狡猾型，另一种是大智若愚型，第三种介于两者之间。

对于第一种人开玩笑，他不会让你占到任何的便宜，他会立刻组织语言对你进行反攻，不过，这样也许会令你的思维速度得到很快地提高。

对于第二种人开玩笑，他会显得若无其事，与大家一道欢笑，或者装傻，似乎不懂得此事。因此，这两种人的玩笑都可以开。

可是这第三种朋友就不好办了。这种人被人笑过之后，很容易恼羞成怒，怀恨在心，最后搞得大家不欢而散。所以，如果你想开安全的玩笑，一定要先了解朋友们是哪种类型的人，这样，开起玩笑来，才会既无伤大雅，还又显出你的技艺高超。

另外还要注意一点的是：不要把自己的快乐建筑在别人的痛苦之上！

幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在演讲时中若遇到难处，应善用幽默，化解尴尬局面，令听众们心平气和，愉快高兴，从而也会让听众们在笑声中忘记尴尬，融入到你的演讲中，而此时你的目的也就达到了。

第四节　赞美的魅力

在谈判中，为了取悦对方，使对方感觉到心情愉快，可以适时地对对方表示赞美。但是在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措辞恰当。在说出你的赞语之前，先要分析一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否会相信，别人听了是不是会不以为然。在生活中，会有许多人因不同的目的走到一起，然后又各奔前程。在这短短的相聚中，也要把握运用赞美的机会。

诚然，在不同的环境下，陌生人本身“传递”给你的不同，那么你的赞美就要有所不同。有的时候，你可以从其言谈举止，推测其职业，从而打开话题。所以，你大可以赞美其职业，或者因性别、场合的不同，赞语有所变化。也许你的赞美之词不会收到很大效果，但它至少可以使你心情愉快，使所处环境的那种气氛显得轻松、活泼。

社会化大生产的发展，使社会分工越来越细，人们之间更加需要合作。在社会活动中，人们会有不同程度地有求于人的情况。怎样才能使你的需要求得到满足，不至于被对方拒绝呢？这就需要你能够十分巧妙地运用赞美，将对方引入你设定的情景，然后提出你的要求，这样，会使你的要求成功地得到满足。

当然，大家相互间都是陌生人，其中的距离是玄妙的，每个人的经历不同，心灵感应也就有差异，有时一句得体的赞语，会使你和他或她都感到很亲切，仿佛已相识了很久；有时你称赞对方，却会引起对方的反感。那么如何把握同从事不同职业的人的距离，对于你对他们的称赞是否能达到预期的效果，就变得特别重要了。

如何使你的赞美同陌生人保持恰当的距离，这里没有定规。不同职业的人的区别是粗线条的，该如何保持，还需要在具体的情况下，根据对方传递出的信息去感受一下，然后进行推测。当然，在人际交往中，具体的距离还是需要稍微远一点的为好，以免给对方会留下什么不好的印象。

在赞美陌生人时，不可根据对方的年龄大小和性别来确定你与他或她所保持的距离，如果对方和你是同龄人，且又是同性，这个距离可以近一点，如果对方和你年龄相差太大，且又是异性，这就需要你能恰当地察言观色，然后再确定适当的距离。

一般地说来，老年人对年轻人的赞美，反应会更热烈一些，容易接近。对于同龄的异性，特别是年轻人，其距离就相当奥妙了，这时的距离要根据对方的言谈举止所传递的信息而有所调整，如果他或她对你较为冷淡，你要适当地拉开距离；若他或她对你较为热情，如果这也正是你所期望的，那么，你就可以让你的赞美更热情一点，适当地靠近他或她。当然，这里的适当是因人而异的，要根据具体的情况去加以分析。

有一天，我翻看杂志时，看到一份有关好莱坞的一位著名电影明星埃迪康特的访问记。上面是这样写着：

“在全世界所有的人中，我太太对我的帮助最多。当我还是个孩子的时候，她就是我一个青梅竹马的伴侣，她引领我，鼓励我勇往直前。

我们结婚后，她把每一块钱节省下来，投资再投资，替我积累了一笔财产。现在我们有5个可爱的孩子……她永远都在为我布置可爱、甜蜜的家，我如果有任何的成就，那完全要归功于我的太太。”

在好莱坞，婚姻是一件冒险的事，甚至于伦敦的保险公司也不愿意打这个赌。在少数几对著名的美满婚姻中，巴克斯特夫妇就是其中的一对。巴克斯特夫人过去的名字叫“蓓蕾荪”，她放弃了极有前途的舞台事业去结婚。但是她的牺牲，并没有损害到他们的快乐。

巴克斯特这样说：“她虽然失去了舞台上无数的掌声和赞美。可是现在，我随时随地在她的身旁，她随时可以听到我那出于由衷的赞美。”

如果一个做妻子的，想要从丈夫身上获得快乐、欢愉，她可以从他的欣赏和热爱中寻找到。如果，那种欣赏和热爱是真诚的，那也是他的快乐所在。

所以，如果你要保持你家庭的美满、快乐，一项最重要的规则就是第四项规则，那就是：发自内心的赞美。

齐格飞，这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家。他常常会把人们平日里不愿意多看一眼，很不出色的女子，改变成舞台上的一位神秘诱人的尤物。

齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30元到175元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。

我曾经有一次为“流行”的绝食所迷，有6个昼夜没有吃什么东西。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是雇员6天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会6天、6星期，或是60年不给家里的人，或是雇员所期盼得到的赞美。

当年，爱尔法利特·仑脱在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。”

我们给了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培植他们的体力，可是却忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。

有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我都已尝试过那些了，一点也没用。这些对受过教育的知识分子是没有用的。”

当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对别人的赞赏，出于内心的赞赏，却非常需要。

有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样的成功？为什么这两位所谓“公子哥儿”的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？

妮格雷向我解释说：“他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其他所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。”

赞赏和谄媚的区别就在于赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的，那很容易识别出来。

最近我去墨西哥城的“吉伯尔铁匹克”，看到“奥伯利根”将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”

不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。

英皇乔治五世有一套格言，共有6条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说：“不要奉承或接受卑贱的赞美”。“卑贱的赞美”，就是“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那是“谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己的种种”。

利夫华尔特·爱默逊说：“你无论用什么言语，你所要说的内容，总离不开自己的种种。”

如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为“人类关系学”的专家。

当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95％的时间去思考自己。而现在如果我们不去想自己，而是开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪，而在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。

爱默逊又说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”

爱默逊这样的见解，非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷而又诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久，他也还会牢牢记着你所说的话。

莎士比亚曾经说过这样一句话：“赞美是照在人心灵上的阳光。没有阳光，我们就不能生长。”心理学家威廉姆·杰尔士也说过这样一句话：“人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏。”在人与人的交往中，适当地赞美对方，会增强这种和谐、温暖和美好的感情。你存在的价值也就被肯定，使你得到一种成就感。

邱吉尔曾经说过这样一句话：“你要别人具有怎样的优点，你就要怎样地去赞美他。”实事求是，而不是夸张的赞美，真诚的而不是虚伪的赞美，会使对方的行为更加规范。同时，为了不辜负你的赞扬，他会在受到赞扬的这些方面全力以赴。

赞美具有一种不可思议的推动力量，对他人的真诚赞美，就像荒漠中的甘泉一样，让人心灵滋润。许多杰出的音乐歌唱者或运动员，之所以在后来的专业领域中能大放异彩，大多是年幼时参与歌唱运动等活动，因表现优异而受到赞赏，从而激发出一股自信与冲劲。

因此在生活和工作当中，我们也应该这样，以赞美来启迪人们内在的动力，自觉地克服缺点，弥补不足，这比你去责怪，比你去埋怨会有效得多。这样将会使人们怀着一种积极的心态，创造出一种和谐的气氛，而有利于事业的成功和生活的幸福。由衷的赞美所带给对方的愉快心情，也将使你分享一份喜悦和生活的乐趣。

第五节　艺术的魅力

充分利用身体的语言，再加上这个世界上任何一切美好的事物，二者加在一起的总和，就构成了“口才”最重要的组成部分。“口才”的好与坏，就在于一个人语言艺术的好与坏。

一个胸无点墨的人，当然不能希望他在说话中应答如流。学问是一种利器，有了这种利器，一切皆可迎刃而解。你虽不能对各种专门学问皆作精湛的研究，但是那所谓常识却是必须具备的。有了一般的常识，倘若能巧妙地运用起来，和任何人作10分钟的有趣谈话，都不是一件难事。你须多读书多看报，世界的动向，国内的建设情形，科学界的新发明和新发现，世界各地的地方特点或人物特性，以及艺术新作，时髦服饰，电影戏剧作品的内容等等，都可以从每日的报纸和每月的杂志中看到，诚然如是，则应付各种人物，自然胜任愉快。

一个人平时的一言一行，举手投足，都会折射出他的素质修养品行，都将影响到别人。别人对他的评价好与坏，可以说是一个占了很大比重的因素。

我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司，职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他们也尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？

这主要就是人的素质修养问题。

有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，都会立即成为众人瞩目的核心，即使他们没有任何言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还能令人毫无保留地对他产生信任感。

气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。

在实际生活中，有的人精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无伦次，面部表情麻木，手足不知如何放置，让人大失所望。这两种不同的气质，可以说是截然不同的。

每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方，成长在不同环境，各自具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，敏捷的思维，畅达的语言等等，而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必须通过自己的一言一行体现出来，每个人都应争取在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。

因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，演讲一旦开始就会发挥出效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与演讲内容毫无关系，但在演讲台前让听众听到你的头衔，他也一定会有所触动，这就表示，你已对听众产生了某种影响。

具体地说，在演讲中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析及熟悉程度，以及对某些决策的做出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿态暗示，使听众的敬畏保持到最后。我们中的一些人，喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被听众窥破，他们就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。

在演讲中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、说话能力、演讲技巧的掌握程度如果没有过人的地方，他是不能如此从容地站在演讲台前的，俗话说：“善者不来，来者不善”，就是这个道理。既然他来了，那就不可麻痹大意。

在社会上，一些团体或组织知名度极高，如果你是他们中的一员，便能分享这些组织或团体的名声所带来的好处，而你把它们带到演讲台前来，无疑会对你有所帮助。当演讲进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令听众肃然起敬，在潜意识里开始做出让步。

在演讲中，运用知名度往往会取得柳暗花明又一村的奇效，令本无心听讲的对方被你所讲的知名度所吸引，觉得你的演讲具有可信性，于是继续听讲。这对你无疑增加了成功的希望。

在表现魅力时，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心，对能否发挥作用至关重要。当双方彼此面对，互相注目时，也许因为环境的变化或多或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中，认真思考。如果是过度紧张，往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。在这种情况下，进行自我调控，强调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势，保持头脑清醒，绝不能流露出半点的不安和胆怯。稍后，这种紧张感会慢慢消失，所以应注意随时调整好自己的音调、节奏、表情、动作，随意自如地发挥自己的魅力，给别人留下良好的印象。

在生活中，你稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫地应答，随意自如的动作，这一切，都会使别人觉得与你相处是一件很荣幸的事，有了这种感觉，他就会对自己说：“我一定要谨慎小心，对他千万不能失礼。”在这情况下，你不就已成功大半了吗？把头衔的作用运用到演讲中，其效果也许会更加明显。

第五章　成功演讲——让听众与你共鸣

第一节　倾听他人的谈话

德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”

其实每个人都喜欢谈论自己，喜欢引人注意。但如果我们只是想引起别人的注意，想让别人对你留下好印象，我们就不可能交到许多真实、诚恳的朋友。一位真正的朋友，不是用这种方法结交来的。因此，我们要关心别人，让别人觉得自己是受重视的，只有这样，才能让人对你感兴趣。

要时时真诚地去关心他人的切身感受，思考方式，以及在乎的事，让他觉得被重视，记得，“要让他人感到被重视”，这是一而再再而三提到的观念，唯有先让人感到被重视，才能慢慢将你自己的事分享予他人。而赞美他人，就是一种关心的表现，这个在第二章时曾经提过，在此就不再赘述。如果今天有一个朋友生病了，不管是熟识还是点头之交，能在对方最需要关怀时，给予一个真诚的关心问候，是最珍贵的。事后，也可以再多询问对方的病情有无好转，一点一滴的关心，相信能使对方感到相当温暖的。

多倾听别人说话，可以让你获得不少你需要的东西，而这些东西可能是你平常不可能得到的。比如说，要倾听那些建造人类心灵的演说家、教师的话语，这样，你就会在许多方面获得提升。只要它能建立人类的心灵，即使是一本书、一次演说、一部电影、或一台电视节目，都会陶冶你的情操，提高你的自我意识。

一个成功商业性会谈的秘密是什么呢？根据和蔼的学者查尔斯·伊里亚特的说法：“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人，是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。”

但是我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购买他们的货品，把商店装潢得漂漂亮亮的，也花了大量的广告费，但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的话，跟人家争执，给人难堪，只会把客人赶出去。

艾略特是个熟练的倾听艺术大师。美国数一数二的小说家亨利·詹姆士回忆说：“艾略特的倾听并不是沉默的，而是以活动的形式。”他直挺挺地坐着，手放在膝上，除了拇指或急或缓的绕来绕去，没有其他的动作。他面对着对方，似乎是用眼睛和耳朵一起听他说话。他专心地听着，并一边听一边用心地想你所说的话。最后，这个对他说话的人会觉得，他已说了他要讲的话。

我们注意到，常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心、具有同情心的听者面前，都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头、骂得狗血淋头的时候，都会保持沉默。

辛格曼·弗洛伊德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过弗洛伊德的人，描述着他倾听别人时的态度：

“那太令我震惊了，我永远都不会忘记他。他的那种特质，我从没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和，他的声音低柔，姿势很少。但是他对我的那份专注，他表现出的喜欢我说话的态度——即使我说的不好，还是一样，这些真的是非比寻常。你真的无法想象，别人像这样听你说话所代表的意义是什么。”

名记者马可逊，访问过不少成名人物，他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。这些人只关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵倾听别人别人在说什么……”马可逊又说：“有若干名人，曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何性格好的人都少见。”

不只是大人物才喜欢善于静听的人，即使一般普通的人，也喜欢人家听他讲话。

正如读者文摘所说的：“很多人找医生，其实他们所要的，不过是个静听者而已。”

在美国内战最艰难的时候，林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来到了白宫，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的由于他不解放黑奴而谴责他，有的谴责他是因为怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握手道别，送他回伊里诺州……

林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心里似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话以后，他的神情看上去似乎舒适、畅快了不少。”是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需的是友谊、同情，有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候，也有这样的需要！

如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你，一个很好的办法就是永远不要仔细听人家讲话，然后不断地谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现有你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来，他绝对不会比你聪明，为什么你花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，就立即插嘴，用一句话，去制止他人的高论。

你曾遇到过那种人吗？很不幸，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的“名人”——当然是以令人“憎厌”而出了名的。他们被自己过分的自私、过分的自尊所麻醉，而为一般人所“憎厌”。

只谈论自己的人，永远只为自己着想，哥伦比亚大学校长白德勒博士，曾经这样说过：“这种人是无药可救的，没有受过教育的！”白德勒博士又说：“无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”

所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你首先需要学会静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感到兴趣，先要对别人感兴趣。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己，和他的成就。”

当然，认真倾听不是毫无原则的任人瞎说，目的是为了让你的演说发挥得更准确。当你感觉到员工正在不着边际地说话时，可以用机智的提问把话题引回到主题上来；当你发现员工对事实的真正目的和公司的政策理解不正确时，就设法使其认清楚；当集体讨论陷入毫无意义的聊天时，你必须撇开话题并采取措施；当员工给你出难题，但真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时，就直接给予回答。只要你和员工对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣的话，你应该避重就轻，帮助人们达到目的，虽然这可能很费时间。

如果你想成为一个受大家欢迎的人，你就得先学会倾听，要使人对你感兴趣，那就得先对人感兴趣：问别人喜欢回答的，鼓励他谈论自己所取得的成就。不要忘记在别人与你谈话的时候，要宽容地倾听。总之，对于讲话的人本身而言，他总是表现出比对你及你的其他方面的事情要感兴趣100倍。有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激发起人们的兴趣？他回答说：“那就是人们自己。”根据这一单纯的事实，他建起了一个庞大的报业王国。

是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比在你的胜利中得到的快乐大得多。因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚。如果你能够永远这样做的话，永远都会受到最热烈的欢迎。

我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们总有一天都会离开这个世界，百年之后就被人忘得一干二净。生命是如此短暂，请不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才5分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。5分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值5分钱的碘！没有什么好谈的。

因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：“使对方多多说话。”

少说多听，还可以保护自己必要的秘密。当你说话过多的时候，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。这对某些人来说，将会带来不良后果。做生意谈判时，有经验的生意人常常先把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解对方情况后，才把自己的牌打出去。

《圣经》里说：“上帝赐给我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。”而且是要出于真心地，非常愿意地去听，并集中注意力。如果你没有太多的时间，或出于别的什么原因不想倾听某人谈话，最好是客气地提出来：“对不起，我很想听你说，但我今天还有两件事必须完成。”

如果你并不是真心愿意听又勉强去听，或装着倾听，则你可能会不自觉的开小差，比如一边听，一边翻书或做点别的、想点别的。你的举动逃脱不了说话人的眼睛。说话人对你的这种毫不在意的表现会产生很大的不满。我们设身处地想想，对一个漠视我们谈话又勉强应付的人，你的感觉是什么？

倾听可能会耽误我们一些时间，但如前面所述，倾听对我们对他人都有好处，只要我们事先安排好时间，或只要有一些空闲时间，我们专心致志地去倾听他人谈话是值得的。真心真意，就能集中注意力。

倾听一定要有耐心。一定要等待或鼓励说话者把话说完，直到你能听懂他的全部意思。有些人语言表达可能会有些零散或者混乱，但如果你有足够的耐心，任何人都可以把事情说清楚。如果是遇到你不能接受的观点，甚至有伤你的某些感情的话，你也得耐心听完。你不一定要同意对方观点，但可表示理解。一定要想办法让说话人把话说完，否则你无法达到倾听的目的。

在倾听的过程中，随便插话打岔，改变说话人的思路和话题，任意评论和表态，把话题拉到自己的事情上来，一心两用做其他事等等，这些都是常见的不良习惯，妨碍倾听。我们要回避一些不利倾听习惯的诱惑，方法是把注意力集中在听懂、理解对方所说的话上。

倾听一般以安静认真听为主，脸向着说话者，眼睛看着说话人的眼睛或手势，以理解说话人的身体辅助语言。同时必须适时用简短的语言如“对”、“是的”等或点头微笑之类进行适时的鼓励，表示你的理解或共鸣。你要让说话人知道，你在认真地听，并且听懂了。如果某个意思没听懂，你可以要求说话人再重复一遍，或解释一下。这样，说话人就能顺利地把话说下去。

说话人的话告一段落后你可以做出一个听懂对方话的信息反馈。有时说话人会要求倾听人做出反馈。准确的反馈对说话人会有极大的鼓舞。比如：“你刚才话的意思我的理解是……”“你的话是不是可以这样来概括……”。但是不准确的反馈却不利于倾听。

需要记住的是，跟你说话的人，他的牙痛对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮，要比注意发生一场大地震还更在意。所以，你如果要别人喜欢你，就做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。当你把注意力集中到倾听理解对方的时候，你便会很容易地发现人们需要的是什么，这远比你挖空心思去寻找你的听众感兴趣的题材要方便得多。而且，可能在你倾听完后，用三言两语就能击中要害。而反之，你可能会费了一大堆口舌，人们却无心听你的演说。

第二节　展露出你的热忱

爱默生说过：“无热忱即无伟大。”这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的指路航标。你只要有了热忱，眼睛里也会散发出光彩，声音也会充满激情，听众自然而然被你感动，从而接受你的意见。

一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。我在演讲的时候，常常喜欢把我所说的话应用到自己的生活中，从另一个方面讲，我的成功也可以说归功于我热忱的力量。有的演说家，他可能并不会用华丽的辞藻。不过，他所迸发出来的热忱却从一开始就能抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听下去。

在我的口才训练班中，有一位学员在一次会议中发表一篇讲话，他是这样开头的：

“自由、平等、博爱，这些都是人类字典中最伟大的字眼，没有自由，生命便没有了存活的意义。试想，我们的行动自由若是处处受到限制，会是一种怎样的生活？”

当他说到这里的时候，他的老师很明智地停止了讲话，紧接着就问这位学生，是不是相信自己刚才所说的话？为什么相信？有没有什么事实可以证明他刚才所说的是真实的。这位学生听了之后，就用他最生动而又鲜明的语言，向大家讲述了一个真实而又振奋人心的故事：

曾经，他是一名英勇的法国地下斗士，他与家人在纳粹统治下遭受了无数的屈辱，最后他和家人历尽艰险，逃出秘密警察的魔爪，来到了美国。他当时是这样说的：“今天，我经过密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我；我走进饭店的时候，也不需要出示什么身份证；等会议结束的时候，我还可以依照自己的选择，去芝加哥的任何地方。所以请相信，自由是值得奋斗的。”

可想而知，他的讲话引起了所有在场听众的共鸣。老实说，一个演讲者在叙述生命给他的教导的时候，不管经验是多么的琐碎，或者是多么的微不足道，我从来都不会觉得枯燥乏味。

亚力山大·伍科特曾说：“一个人说话时的那种真诚，会使他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人所假装不了的。”

当我们谈话的目的是说服听众时，就更需用发自内心的笃信的光辉来肯定自己的意念。我们必须先说服自己，然后才能设法说服别人。

我会把热忱贯注在我所有的教学里。看到听课的人有了进步，我就会觉得非常兴奋，以至常常在下课之后还不想回家，接下来就和我的同事根据当地的标准，来讨论学员的进步情形，直到深夜。尽量把我的教学工作做到尽善尽美。

成功的演讲家往往思维灵活，善于托物寓意，常常由人们意想不到的角度切入话题，使得听众在会心悟解后，从心底里升腾起一片喜悦之情，造成和谐的、充满意趣的热烈氛围，很自然，效果也就不言而喻了。热忱是出自内心的兴奋。英文中的“热忱”这个字，是由两个希腊字根组成的，一个是“内”，一个是“神”。事实上一个热忱的人，等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的，并具有一种特质，深存于一个人的内心。

个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出的热忱，其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克·魏廉生曾说：“我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。”

在你向别人发表你的观点的时候，不要以讨论意见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为着相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而不是目的。

要尽可能使听众在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

“一个‘否定’的反应”，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。

这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生了一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此，开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。”

这种“是的”反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。

谈到如何培养新习惯，还没有人提到本杰明·富兰克林，富兰克林在年轻的时候就订出一张表，列出他要自己培养出来的13种特性，他称之为13种美德。他每个星期专心培养一种美德，13个星期以后，再从头开始，一再反复做。他了解习惯只是重复——而重复就是习惯。

我们之中大多数人，有时候会下很好的决定，但不多久我们就把它忘了，富兰克林不会忘，日复一日保持下去。他把这种努力当作一种游戏竞赛，永远不让自己的热忱冷却下去。因此，我们从富兰克林学到的第一个原则是：如果你想培养新习惯，那你就得以你所有的全部热忱开始，把培养新习惯看成是你心目中最重要的事。然后新习惯自然会带给你美好的事物，并不断地提醒你。新习惯或许会增强你的健康，或许会增加你的人缘、收入或你的自尊。继续利用这些好处提醒你自己，直到你的热忱达到沸点。

在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。在课上，我常常鼓励学员自己给自己来一段精神讲话。推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。一个学员说他在向未婚妻求婚之前，就曾经给自己来一段精神讲话。

纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作。她从秘书学校毕业出来，想找一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则。在她去面试的途中，她给自己来了一段提高精神的讲话，“我要得到这个工作，”她说，“我懂得这个工作。我是一个勤快而自律的人，我能够做好这个工作。医生将会视我为不可缺少的人。”在到办公室的途中，她一再对自己重复这些话。她充满信心地走进办公室，并且热忱地回答问题，医生也就雇用了她。

几个月以后医生告诉她，当他看到她的申请表上填写着没有任何经验的时候，他决定不用她，只是给她一次礼貌的谈话而已，但是她的热忱使他觉得应该试用她看看。她把热忱带进了工作，从而成为很好的一位医药秘书。

其实在演讲中，描述曾经给你启示的经验，应占去大的演讲时间。而这些经验，也不需要费多少脑力去苦苦寻找，因为它们就在你记忆的表层，我们的行为会不时地受到经验的引导。把这些事件具体而又逼真地重新勾画起来，便可变成影响别人的基础。

一次，一位来自上区银行的杰克逊先生来到了训练班，当时有45个人参加了这次训练。来之前，他离开办公室，在报摊上买了一份《佛贝杂志》。就在前往联邦储备银行的地铁上，他找了一篇题目为《十年成功秘诀》的文章来阅读。他之所以读这篇文章，并不是因为对它特别感兴趣，而是因为他想为自己在训练课程上的讲话找一点谈话的资料，以便在上课的时候，他讲话时有内容来供他使用。

一个小时之后，他站起身来，准备把这篇文章讲得更加生动一点，好让大家都称赞他讲得很不错。但是结果呢？事与愿违。

他根本就没有把阅读到的东西消化，根本没有从里面吸收到“想要说”的东西。他的行动表明他只是“想要”而已。他希望从文章里发掘一些有深刻含义的内容来讲，可是除了引用以外，他根本没有发掘出什么内涵，他的整个表情清楚地说明了这一点。

这么糟糕的情况，他怎么还能期望听众比他自己更感动呢？他不断地提及那篇文章，说作者怎么样，怎么样讲，可是没有提到自己是怎样想的。他的演讲，让大家对杰克逊先生自己的东西了解得太少了。

可以说杰克逊先生的这次讲话是失败了，老师也在其中点了出来。过后，杰克逊又仔细地阅读了那篇文章，他发现自己根本就不是很认同作者的观点。他从记忆里寻找事例来反驳，并以自己身为银行主管的经验，来详尽阐述自己的观点。他的第二次演讲，充满了根据他自身的背景所得出的新的理念。那么这一次的演讲当然取得了相当的成功，而且还给别人留下了很深刻的印象。

1926年，我曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会，并对当时的情形做了笔记：

“当三四个死气沉沉的演讲者读完自己的手稿之后，加拿大的乔治·弗士德爵士上台发了言。他没有带任何稿件和字条，我对他不禁大为欣赏。他对于他要讲的事情，经常用手势来强调他的观点，他很想让自己的思想能被听众了解，殷切地传达那些珍贵的理念。这种情形很清楚，就像窗外清澈的日内瓦湖。我在教学上一直倡导的那些法则，在他的演讲里得到了完美无缺的体现。”

第三节　与听众的情感交融

当你面对听众的时候，如果不考虑听众的思想倾向，就能很容易发现，自己面对的是烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现出不耐烦的情绪，不断抬起手看看手表，并急切地渴望着离开。

其实现在我才明白，我能够和所有不同年龄、不同职业的人进行快乐的谈话，正因为我努力地使他们快乐，所以他们尊敬我，赞美我，使我成为一个幸福的人。我和他们能够进行谈话只有一个秘诀，那就是：怀着一颗真诚而又善解人意的心。

詹姆士·哈威·罗宾逊在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的思想”。他接着说道，在幻想中，我们允许自己的想法沿着它们的各自方向前进，而它的方向是以人们的希望或恐惧来确定的；以我们自然的个体成功或幻灭来确定的；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定的。世上再也没有比我们自己更能令我们感兴趣的事了。

许多人只谈论自己感兴趣的事情，而这些事情却让其他的人觉得无聊透顶，所以他无法成为一名讲话高手。这时，你可以反过来做：引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。那么，你将被认为是一位很好的谈话高手——即使并没有怎么讲。

来自费城的哈罗德·杜怀特先生，在上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，说刚开始的时候，他自己是怎样的拙嘴笨舌，而现在他进步多了。他回忆同学们所做过的那些演讲，讨论过的那些题目，他还夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。

现在的《美国杂志》，销售量剧增，发展速度极为惊人，引起出版界的普遍关注。它的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得我刚认识西德达的时候，他还是《美国杂志》中的《有趣人物》专栏的主持人，我替他写过几篇文章。有一天，他和我说：

“人都是很自私的，只对自己的生活有兴趣。他们一点也不会去关心政府是否应该把铁路归为国家所有，他们只渴望知道自己怎样才能获得提升，怎样才能得到更多的薪水，怎样才能保持健康？假设我担任了这家杂志社的总编辑，我首先要做的就是给读者提供密切关系他们生活的信息：比如说：怎样保护牙齿，怎样洗澡有益健康，怎样在夏天时保持清凉，怎样找到合适于自己的工作，怎样面对自己的上司，怎样对待员工，怎样购买称心如意的房子，怎样加强记忆力，怎样在写作中避免语法错误等等。除此之外，人们对周围的人的生平故事也很感兴趣，所以我还可以邀请一些富豪，让他们谈谈自己是如何在房地产事业上赚进了上百万美元的；我还可以找一些著名的银行家和大公司的总裁，来讲讲他们是如何从社会的底层奋斗到今天有权有势的地位的。”

就在不久后，西德达果真当上了杂志社的总编辑。当时杂志的销路不广，应该说这本杂志在经营上几乎是彻底失败的。西德达接手后，立即按照自己的想法展开工作。结果怎么样呢？杂志的销售量急速上升！20万份、30万份、40万份……越来越多！这样的改变，仅仅是因为里面的内容是一般民众所希望阅读到的。没过多久，杂志的月销售量就达到了100万份，而且销售量还没有就此停住，而是继续飚升。西德达满足了读者们的兴趣，让自己的杂志与人们进行了无声的交流，因此也赢得了巨大的成功。

有一次，艾瑞克·休斯顿在后院与人谈话，而他的谈话却让人觉得，这次的演讲不是油印出来的一份拷贝文件——而是特地为他们准备的。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就不由自主地要去注意了。

一般来说，只有演讲者把自己的演讲与活生生的听众发生了某种微妙的关联之后，才会取得良好的演讲效果。也许演讲准备的很周详，也许演讲的内容也是演讲者本身所热衷的话题，然而要真正获得成功，就需要另外一个因素：你必须让听者觉得，你所要讲的话对他们很重要，不只是你自己对这个话题热忱，还要将这种热忱感染给听众。

著名的演讲家总是热切地希望听众同意他的观点，感觉到他所感觉的，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心。他明白自己演讲的成败不是由他来决定，而是由听众的思想和感觉来决定的。

演讲时，尽快指出你和听众之间有某种直接的关系，也不失为拉近你和听众距离的好方法。如果感到很荣幸被邀请了，那就直接告诉大家你的欢愉之情吧。

哈罗德·迈克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学对毕业生发表演讲的时候，他是这样与青年人们开始沟通的：

“非常感激各位亲切的欢迎词，”他说：“虽然我身为大英国的首相，但能应邀来到贵校，对于我来说真的不简单。不过我能感觉到，我现在所担任的政府职位，应该不是各位盛情相邀的主要原因吧。”

接着他还提到自己的母亲是美国人，出生于安纳州，而父亲则是德堡大学的首届毕业生。

“我可以向各位保证，我和德堡大学有密切的关系，”他说，“并以能重温老家的传统为骄傲。”是的，麦克米兰用这种方法，立刻为自己赢得了友谊。

通用动力公司的总裁小弗兰克·斐斯在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上是这样演讲的：

“从各个方面来说，今天晚上可以说是一个让我感到愉快而且有意义的一晚。第一，我的牧师罗伯·爱伯亚坐在听众席里。他的言语、行动和领导，已使他成为我个人、家人以及所有听众的一种激励和榜样。第二，坐在路易·斯特劳斯和鲍伯·史蒂文森两位的中间，又使我非常的快乐……他们对宗教的虔诚，在他们对公共事业的热忱中表露无遗。”

如果你使用比较奇特的名字，而这是询问得知的，你必须确定它们是否正确无误的，必须确实了解自己使用这些名字的原因，而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还应该有节制。

另外，就是你最好在演讲中多使用“我们”、“你”，而不要使用第三人称“他”、“他们”。这可以让听众感觉是在亲身参与，使听众维持在自我感觉的状态中。我们在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，这是不能忽视的一点。

当然，也并不是所有的地方都要用“你”这一称呼。美国医药协会的健康教育组组长鲍尔博士一直很受听众的欢迎，他在无线电和电视演讲中就常常采用这个技巧。有一次，他这样对听众说：“我们都很想知道怎样去选个好医生，获得最好的服务。那么，既然我们都想从医生那里获得最佳服务，是否我们也应该知道怎样才能做个好病人？”

这短短几句话，就把听众们惹恼了，谁想莫名其妙地成为一个病人？所以一旦使用不当，不仅不能帮助自己同听众之间建立沟通的桥梁，还有可能造成分裂。

其实我们在演讲的时候，如果能先找到一个与各位听众的共同点，这样会取得更好的效果。

在说服性的演讲中，林肯就能找到与听众共同的赞同点，甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，他也能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的演讲时这样说道：“在一开始的半个小时里，他的反对者同意他所说的每一个观点。他便从那一点开始往前走，一点一点地，直到最后他几乎把他们全都引入自己的栏圈里了。”

在各种争议中，不论分歧有多大，问题有多尖锐，总是会有某一共同点是能让演讲者和听众都产生心灵共鸣的。

大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表演讲的时候，南非当局主张的是种族隔离政策，而他却又不得不在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他在一开始并没有对这种基本歧异进行展望，而是一开始先强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献，然后机智巧妙地提出个人观点，而这个观点是根据真诚的信念而来的。

当时他说：“身为不列颠国的一位普通公民，我渴望给予南非最大的支持和鼓励，不过希望各位不要介意我的直言不讳：在我们领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们坚定的信念，我们无法在支持和鼓励各位的时候不违反自己的信念。我认为，我们应当像朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在分歧。”

由此可见，不管一个人多么坚决地想和演讲者意见相左，像这样的陈述，也会使他确信演讲的开诚布公。

要想使别人肯定你的演讲，肯定你的说法，就要在演讲中有真诚的感情和良好的性格，用真诚和魅力来感动别人。

罗马著名的雄辩家昆提连说：“演讲家是精于讲话的好人。”他说的“好人”便是真诚与性格。

摩根也说：“性格是获取听众信任的最佳途径，同时也是获取听众信心的最佳途径。”

有技巧的演讲者，一开始便能获得许多认同的反应。他为听众设下心理的认同过程，使他们朝赞同的方向前进。就像撞球戏里的弹子，将它往一个方向推动后，若欲使它偏斜，便须费些力量；但欲将它推回相反的方向，则要费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得非常明显。当一个人真心说“不”时，他所做的不仅仅是他所说的这个字。他整个人都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至显而易见：他的整个神经、肌肉系统都戒备起来，要抗拒接受。

但是，如果一个人说“是”时，是绝无撤退行为发生的。他的整个身体处在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，如果我们一开始就能诱发听众说“是”，便有可能成功地捕获住听众的注意力。

获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人的信服的技巧，然而，却经常被人们忽视。人们常常理所当然地以为，如果一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是当激进派与保守派在一起开会时，一会儿工夫就会让对方火冒三丈了。

所以，当你一开始便强调那些听众与你都相信的事情，然后再举出一个恰当的问题，让听众愿闻其详，接着再引导听众一起去寻找答案，这样反而会更有利。在寻找的过程中，将你所见的清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。而对于这种他们自己所发现的事实，他们更能信服。

高明的演讲者热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的痛苦。

罗素·康威尔著名的演讲《如何寻找你自己》，先后讲过大约6000次。或许你会想，重复这么多次的演讲，恐怕已经根深蒂固地印在演讲者的脑海里了。康威尔博士知道必须使听众感到他的演讲是个别的、活生生的东西，是特地为他们而做的，因为听众的常识程度与背景各不相同。他说：“当我到了某一个城市或某一个小镇，我总是先去访问那些经理、学校校长、牧师们等，然后到商店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。然后我才发表我的演讲，对那些人谈论适用他们当地的题材。”

在听者和演讲者之间，纽带就是用“诚挚”来维系的。诺曼·文生·皮尔曾有一位牧师朋友，讲道时难以维持听众的注意力。皮尔博士便向他提出一些极有用的建议。他建议这位牧师在每个星期日讲道之前，先问问自己对听众的感受。如果没有对听众产生一种强烈的感情，就最好不要去面对那些听众。一般来讲，听众们对演讲者的反应是比较快的，那么也就是说，一旦演讲者显露出自己的优越感，他们会很快就感受出来。所以，演讲者若要赢得听众的敬意与爱慕，谦卑是最好的方法。当你演讲的时候，你就好像是陈列在橱窗里的货品一样，个性里的每一部分都呈现在观众眼前。只要你尽力而为，听众一定会对你报以热烈的掌声，且投以敬意的目光。

但是在这当中，演讲者一定要注意，人类的个性需要爱，也需要尊重，人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远拒绝了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，如果你告诉他，他也会同样地爱你、尊敬你。

第四节　机智应变

无论是在演讲中，还是在谈判中，都可能会遇到一些向你发难的人，想把你置于窘境，这时候就要考察你的应变能力了。这种应变，难就难在既要回击，又不能失礼。有句谚语说“捡了芝麻丢了西瓜”，比喻为贪小利而失大利。有时必须随机应变，主动丢掉芝麻。如果只顾着避免眼前的损失，很可能会导致日后无法弥补的大损失。只顾眼前利益，就可能丢掉全局，即所谓的贪小失大。所以要具备丢掉芝麻的勇气。

演讲过程中，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求演讲者具有灵活的语言应变能力。巧妙运用应急手段，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得先讲完以下的内容，你提出的问题我会在最后回答你，可以吗？”于是，你便很得体地赢得了思考的时间。

霍格将军是位很固执而又很有野心的将军，他在林肯授权给他之后，表现出了独裁专断的思想，这使得国家也一次又一次地陷入困境。

对于他犯下的那些严重的错误，林肯并没有太过明显的指责他，而是用他机智的手腕，加上丰富的外交词汇，写了一封信。林肯落笔稳健，具有保守的外交手腕，他是这样写的：

“近期发生了一些事，使我对你并不十分满意。现在我已经任命你作包脱麦克军队的司令官，当然，我这样做有充分的理由。可是我希望你明白，到今天为止，我对于你所做的有些事，并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人，当然，这点也是我所感到欣慰的。同时我也相信，你不至于把政治和你的职守，掺和在一起，这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。

你有野心，这种好强的心思在某种范围内，是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候，你却放纵了你的野心来行事，而阻挠他。在这一件事上，你对你的国家，对一位极有功勋而光荣的同僚军官，犯下一个极大的错误。

我听说过，并且我也相信，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然，我给你军队指挥权，并非是出于这个原因。同时，我也没有想到那些。

记住，只有在战争中大获全胜的将领，才有资格当独裁者。在目前，我对你唯一的期望，就是军事上的胜利。如果你能够做到，到时，我会冒着危险，授予你独裁权。

政府将会尽其所能赞助你，就像赞助其它将领一样。我非常担心你灌输给军队和长官一种不信任上司的思想，而这种不好的思想最终也会落到你自己的身上。所以我愿意竭力帮助你，平息你这种危险的思想。

如果军队中还有这种思想存在的话，就算拿破仑还活在这世界上，他又能从军队中得到些什么呢？小心谨慎吧，现在最重要的是努力地、不眠不休地去为我们的祖国，为我们的信念争取胜利。”

其实，在遇到问题的时候，一定要心智敏锐，思维迅捷，言语犀利机巧，只有这样，才能真正达到既化解了自己所处的尴尬处境，又能进一步攻击对手的地步。

其实，当你真的陷入困境的时候，不可能马上就能想到对策，但是你可以脸红，但是绝对不能心慌，你需要镇定，再镇定。当尴尬突然出现的时候，瞬间的脸红虽然在所难免，但绝对不能心里慌乱。那样既无补于事，又容易让别人觉得懦弱。对自己所说过的话，做过的事都不要轻易辩解，只有越早承认过失才会越容易被别人谅解。

遇到让人尴尬的情况，一定要勇于自我解嘲。既然尴尬的局面已经不可避免，就应当拿出足够的勇气来面对现实，甚至直接向尴尬挑战。但这个时候还不能这么简单，我们要用我们的聪明才智，将尴尬时刻转化为自我宣传的机会。善于随机应变地处理情况不仅可以使尴尬不再那么难堪，而且提供了不可多得的自我表现的机会。李君一直是公司里默默无闻的一员，在一次向新人介绍公司领导时，他误将公司总经理的名字读错，当时现场安静异常，总经理也面露不悦。他觉察后立即介绍自己，说完后又补充道：“我们公司的领导从来没有架子，但在这个公司，除了领导的名字，什么都不许错。”紧张的场面一下松弛下来。

真的遇到我们暂时无法解决的问题时，我们就可以用这种装傻充愣的方法，置有形的窘境于无形的无知之中。这样可以轻而易举地将尴尬施加的影响摒弃出去。因为谁都知道傻子总被人们嘲笑，但从未有尴尬时刻，因为傻子做傻事没什么新鲜的，他自己也不在乎。虽然我们不是真的要当傻子，可是在特殊时刻采用一些特殊方法来脱危解困又有什么不好呢？医学上有所谓的转移病痛法，当一种难以征服的痛苦被另一种较易征服的痛苦替代时，前一种痛苦往往在后一种痛苦的作用下逐步失去原来的痛感，这种方法同样运用于尴尬时刻的自我调节。当然，转移尴尬还有另一种形式，就是将尴尬转移到旁观者的身上，不过必须注意一点，你所转移的尴尬应该是善意的制造玩笑的契机。

实在不行的话，我们还可以走。惹不起躲得起，三十六计走为上策。如果你的确没有勇气和能力应付，尴尬出现时你的最佳选择就是迅速撤离现场，越快越好。对那些天生胆小怕事但是异常敏感的人来说，提前预见尴尬发生的可能性，或是当尴尬的事态稍有苗头时就赶快离开，实在是妙不可言的高招。再大的掌力，如果没有受力的物体也不过就是一阵风罢了。

不过人们普遍同情弱者，在尴尬出现的时刻，你应当立即做出过激的反应，可以是懊悔不已，可以是痛苦万状。总之，你一定要让别人看起来心理异常脆弱，仿佛刚才的事情已经伤害到了你的自尊心。一般情况下，人们在看到你的“惨状”后，肯定不会再对你穷追猛打，尴尬也就不了了之。

利与不利从来就是相对而言的，只要找到关键点，化不利为有利并非没有可能。对一个刚刚工作的女秘书来说，还有什么比上班后的第一批信件中就有两封寄错了地址更令人尴尬呢？然而，24岁的凯特在知悉情况后马上打电话向客户致歉，并且在客户拒绝后连续打了一天的电话，最后终于感动了对方。这两位客户也通过此事了解了她认真的工作态度，以后与该公司的业务也总是通过她来接触。

有一次，林肯在擦皮靴时，某外交官不无揶揄地问：“总统先生，您总是擦自己的靴子吗？”林肯不动声色地回答说：“是啊，那你是经常擦谁的靴子呢？”林肯的高明在于他巧妙地绕开对方所提出的一个判断性问题，进而找出破绽，给对方回敬了一个特指性的反诘。

应付尴尬时最应谨慎的方法就是要给对方以猛烈的攻击。首先要考虑对象的身份，其次是环境，再次是反击的力度把握。因为尴尬本身并不是大得惊人的问题，充其量是一个过失，所以在决定予以反击之前，一定要搞明白自己反击的目的何在。假如反击的结果是解脱了自己而伤害了别人，那最好放弃；假如反击的结果是皆大欢喜，那么不妨一试。这类结果直接体现着当事人对另一方的了解和对反击的力度的精确把握。宗旨只有一条：利己也不损人。

说话是双方面的，甚至是多方面的，当一个人站在讲台上面演讲的时候，只有他一个人在讲，无论他讲的是他自己预先拟好的演讲词，或是别人替他准备的演讲词，只要他懂得演讲的技巧，把那些话明明白白地生动地讲出来，那就完成了演讲的任务。可是要作一次好的谈话，却不仅仅要讲，还要很善于听；不仅仅要把自己的话讲好，还要善于听别人的话；而自己所要说的话，也不能像演讲一样，可以事先完全准备妥当，照讲不误，而是要有很多随机应变的才能。

第五节　控制好情绪

演讲是社会生活中不可缺少的一种交流方式，不管你喜欢不喜欢，愿意不愿意。每个人都会在不知不觉中成为一个演讲者，并经常参与这样或那样的演讲。

演讲形式多样，大到关于国家独立和民族统一的纷争，小到夫妻之间鸡毛蒜皮的小事，都是可以靠演讲来解决的。此外，还有货币信贷、采购推销、招商投标以及商品买卖、求职谋薪、民事纠纷等等，都时有演讲活动发生。演讲有赖于信息交流。可以把演讲看成是人类行为的一个组成部分。它涉及传统的和当代的行为科学，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学，乃至普通语义学、对策与决策论，以及一般系统论等许多方面知识。

演讲是人类的一种交流工具，是达到双向沟通的基本手段。演讲不像人们通常想象的那样，是一场必分胜负的棋赛或战争，而是一个相互吸收的过程。而从某种意义上来讲，都是磨炼出来的。做任何事都需要耐心，演讲是一个艰巨的过程，更需要忍耐。

一次演讲往往需要通过长时间的努力才能成功。这除了是因为演讲的一方在使用演讲技巧外，还有更深一层的原因，就是听众一方也有自己的见解。不论双方具有多么大的共同点，双方仍然需要一定的时间去理解消化，适应其中包含的新内容、新概念。当我们抛弃旧有的东西接受新鲜事物时，都会有一定的阻力，所以如果你希望别人接受新鲜事物，最好给别人充分的时间让他们去理解。

所以，一项演讲往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用演讲技巧外，还有更深一层的原因，就是运用任何可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物、新概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。

没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在演讲中，具有耐心，善于使用拖延战术，将使你在演讲之中占据主动，然后在适当时机提出你的观点，这样更容易让他人接受你的观点。

一般来说，演讲者根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听众，又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。听众对他的演讲感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，而这将稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。

艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他的每一场讲演中都使用这种技巧。他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，很机智地使自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣。下面就是他所讲的：

“各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。在1930年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：‘最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。’他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花，但是到1940年，奥克拉荷马却成了花园地带，成了人们举杯祝颂的对象。因为，这个地方再一次地有小麦像波浪一样此起彼伏，散放清香。再过短短的10年，这个长久干旱的干燥地带，将遍地长满很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果。因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看1901年的春天是怎样的。我想尝尝50年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。”

看来对未来充满希望，是在演讲遇到挫折时对自己最好的劝解了，所以请你一定要记住：一定要有耐性，要知道通常听众的过分要求并不是不可改变的，事实上还有商量的余地，关键看你能否沉得住气。

第六节　即席演说

一个人演讲水平的高低，常常能通过即席演说体现出来。

演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说，其实从另一个角度想想，不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。

有一次，许多商场领袖和政府官员在一个制药公司的典礼上聚会。公司研究处处长的6名属下一个个起立发言，说明化学家和生物学家正在进行了不起的实验工作。他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗，发展对抗过滤性病毒的新抗生素，发展舒解紧张的新镇定剂，他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。

“真是太奇妙了，”一位官员对研究处长说，“你的手下简直是魔术师。不过你怎么不起来讲讲呢？”

“我只能对着自己的脚讲，无法面对观众。”研究处长黯然地说。

过了一会儿，主席使他大吃了一惊。

“我们还未听过我们的研究处处长讲话，”他说，“他不喜欢发表正式演说，不过我倒要请他向我们说几句话。”

这位处长站起来，费了很大劲只挤出几句话，他为自己未能详细解说道歉，而这就是他所说的全部内容。

他站在那里，一个自己行业里的杰出人才，却好似无知者一般，显得笨拙而又迷惘。其实他很快可以学会起立做即席讲演的。在我们开设的训练班里，没有任何一位认真而有决心的学员无法学会这一招。他们从一开始所必须具备的，就是这位研究处处长所没有的，即坚决、勇敢地抗拒失败的态度。

“若是先有准备并曾练习，我就毫无困难，”你也许会这么说，“可是如果出乎意料地让我站起来说话，我就不知所措了。”

在情急之下，能够收拢自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比经过长时间准备之后才能演说更为重要。现代商业需要，以及现代口头沟通所必须的是随意自在，使得这种即席发言的能力不可欠缺。我们要能随时迅速动员思想，并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上商定的。在群策群议的讨论会里，个人的所言所论必须强劲有力，才能对集体决议发生影响，这也是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。

任何智慧正常，拥有相当程度自制的人，皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是很精彩的即席演说。有几个方法，可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时，能够流畅地表达自己。其中的方法之一，是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。

道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章，叙述一种益智游戏。查理·卓别林、玛丽·皮克福与他几乎每晚都玩，延续了两年。这种游戏就是演说术当中最困难的一种练习：站着思考。根据费班克所写，这个游戏是这样进行的：“我们每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上60秒钟。同一题目我们从未用过两次。某晚，我必须谈‘灯罩’。你若以为容易，不妨自己试试。不过，好歹我总算过了关。当然，值得一提的是，自我们开始玩这个游戏以来，我们三人比以前机敏了许多。对于各种各样五花八门的题目，我们也有了更多的了解。但是，比这更为有用的是，我们都学会了在瞬间就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们学会了如何站着思考。”

当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多是期望你对某一个你能发表权威言论的题目发表一些意见。这里的问题是，要积极面对讲话的环境，并决定在自己能支配的短短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地敢于站起来，那就是心理上对这些情况先有个准备。在开会当中，不断地问自己，如若现在被请起来讲话，到底要讲些什么。这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，如何措辞以表示赞同或反对？这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合发表即席演说。这样，你便需要不断地思考，而思考正是全世界最难做的事情。

不过，没有一位博得即席演说家名号的人，不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以来准备自己的。好像一个飞行员不断地向自己提出任何时刻都可能发生的难题，以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的处理一样。一位光芒四射的即席演说家，也是在作过无数次从未发表过的演说以后，才把自己准备妥当的。像这样的演说，其实并不能算是“即席演说”，因为它们是平日就准备着的演说。

在演讲中，可以先举些例子，这样做的优点是很明显的。

首先，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在即席演说的情况下亦然。其次，你会渐渐进入讲演的角色。最初的紧张消失无踪，你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次，你可以立即获得听众的注意。因为，讲实例是立刻攫取注意力万无一失的方法。

听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例，可使你在讲演开始后的极短时间里，对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上交射时，他就感受到听众要他继续，要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和谐关系，是一切成功演说的关键所在，没有它，真正的沟通即不可能发生。因此，应当以实例展开演说，尤其是在人家请你说几句话时，举例是最管用的。

在演讲时，应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便会对你内在的心理过程产生极有益的效果。你有没有注意过，在交谈着的人群里面，总有个人会忽然边说边指手画脚起来，很快地他便说得头头是道了，有时候甚至还会口沫横飞、精彩之至。而且，他也开始引来一群热切的听众了，这说明身体的活动与心理的活动关系很密切。一旦使身体充满蓬勃的生气，我们就能很快地使心灵展开活动。

总会有这么一些时候，某人在你肩头轻拍一下，让你说几句话，也许你事前毫无准备，或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话，忽然发现他叫你，人人都转头朝你的方向望，你还没弄清怎么回事呢，人家就介绍说你是下个演讲人了。

在这样的情况下，你会很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静，就是现在这个节骨眼上了。向主席致意，说上两句，可以有个喘息的机会。然后，便要发表与听众有密切关系的言论了，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因而可以谈谈听众的本身和场合。

为了使讲演轻松愉快，可以谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是他们对社会和人类做了什么贡献。

当然也可以讲讲造成这次聚会的缘由，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚会？还是政治集会？同时，如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一位演说人所谈及的某一特殊事物，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说，都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合，而且是专为这个场合量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻，绽开了鲜艳的玫瑰，不多时便消失，可是听众所享受到的愉悦却将一直延续下去，在尚未弄明白之前，他们就将你当成即席演说专家了。

但是，即兴演说绝不是让你胡说。说话除了要有适当的场合，还要适时。一个人说话的内容不论如何精彩，如果时机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间，或早或迟，棒就落空了。所以，时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。

切入话题要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。

在讨论会上，先发言虽可给听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应，因而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。

据此，人们经过研究指出：最好是在二三个人谈完之后及时切入话题，这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起关注。

在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话的。

说话表达中，只有交谈对方概念明确的问题，其思想才有被对方领会、接受的可能。否则，容易造成误解。请记住，那些问题一定要明确地、不含糊地提出，才能准确、快速地把信息输入到对方的大脑里。

说话不同于写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话是“一言既出，驷马难追”。所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。

如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把中心放在说明钢笔的质量和性能上。

如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分讲话目的，把钢笔的各方面都说到。

有位父亲回忆他女儿小时候的一件往事：“我的孩子小时候就很有才气。有一次，她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约1岁多一点吧，过国庆放焰火……1岁零4个月吧……”

这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点出“1岁零4个月”这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂化了，显得很不明确，而且会让听者觉得很烦，满脑子都是些时间，而忘记了他的女儿究竟有什么才气。

第七节　让人觉得快乐

在演讲中，尽量用语言让听众觉得很高兴，最后，你才笑得出声来。

我认为在各式各样的演讲中，常有一些不利因素。迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮子大战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”

可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，变得谦虚多了。

有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我喜欢的可是胡雪牌汽车。你把这个送我，我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们今天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。

在演讲中真诚的剖析是给对方一种体贴，一种认同。善于与对方进行心理互换也是一种获得快乐的手段，它不仅能使演讲继续，说不定还会给你赢来更多的听众。从而达到别人接受你的观点的目的。

良好的态度能使对方如沐春风，使听众得到这种感受，可以说你已成功了一半。而生硬的语气、死板的表情，则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。

当我们准备演讲时，在充分了解听众的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

在演讲中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一定要找出合作的最佳途径。

在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。

因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的。只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。我们每个人出生的地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千秋，对同一问题得出的结论也不一样。因此，当你准备前去演讲时，最好要先了解一下演讲对手的背景，他的爱好兴趣和他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你演讲成功，但它对你打好这一仗会有更为积极的帮助。让听众了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式、对事物的看法、一些相关的背景资料，更重要的是了解你对这次演讲的立场态度，这样有助于彼此理解，达到演讲成功。

对于他人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼的复杂，就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用。

对男性的称呼比较单纯，一般都称为先生。对女性的称呼就得要兼顾身份了。一般称已婚的女子，用丈夫的姓称其为某太太。如果她的身份较高，则称其为夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称其为小姐。

称呼一个不明底细的女子，则用“小姐”比贸然地称她“太太”要有分寸得多，无论她是16岁或60岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你，说她不过是一个“小姐”！

有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。

“先生”两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会有亲切愉快的效果，这就要看你的身份与当时的情况灵活运用了。

请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪不佳时，你提出请求，将更令他心烦。

求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方的好感，使他愿意帮助你。同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。

“谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用得恰当，则会产生无穷的魅力。为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些分外的精力，有时还不得不辗转求人或托情，欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心，如“真对不起”、“烦您……”“实在不好意思”、“让您费心了”等等。

有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，不知道您喜不喜欢。”

许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事先宣扬，也便于对方接受。这么做，可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助降为金钱关系之嫌了。

对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，需要时要适当表露，你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李，需要时可不要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。当然，道谢只是为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。

为了不至于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方，就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适的时机再坦诚相谢。

在谈话和演讲中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺激性的新闻当话题。

然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把话题囿于狭小的圈子里。

另外，上文已经提到了，人们除了爱听一些奇闻轶事外，大多是爱听与日常生活有关的普通话题。例如，孩子大了，进哪家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视，哪一部最值得看，等等。

对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类问题，一般场合上难以找到知己。所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，保险公司业务员的做法值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方产生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”

在演讲和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美对方。在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。

但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。

借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。

如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。

因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难堪、反感，甚至觉得你在拍马屁。可以这么说，合理地把握赞扬的“度”，是一个必须重视的问题。

既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不失立场。还有一点需要注意，在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到知心的朋友。

真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则，这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。

当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。诚心的道歉应语气温和、坦诚，应目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、“打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌啰嗦、重复，只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。

当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉得遗憾，但不必道歉。

一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。

第六章　口才训练法则

第一节　磨出一副伶牙俐齿

说到口才，在我国的战国时期，苏秦是著名的说客，他的唇枪舌剑，胜过百万雄兵；在电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》中，纪晓岚被誉为铁齿铜牙，周旋于官场之中，得到皇上的宠爱；在《红楼梦》中，王熙凤伶牙俐齿，常常逗得贾母开心得合不拢嘴。

在我们平时的交往中，也会遇到形形色色的人，那么，怎样才能在众人面前脱颖而出，博得大家的喜爱呢？

口齿灵活、说话流利、伶牙俐齿绝对是非常重要的。所以，我们要进行一些必要的口部训练，以提高自己口齿的灵活度。

相信很多人都有这样一种感觉：早晨刚刚起床的时候，说话没有下午或者晚上轻松。那是因为，嘴部肌肉休息了整整一夜，没有运动，所以不太灵活。因此，适当地做做口腔体操，可以帮助我们更好地使自己的嘴巴灵活、快捷。

具体方法如下：

（1）开合练习

动作：张嘴像打哈欠，闭嘴如啃苹果。开口的动作要柔和，两嘴角向斜上方抬起，上下唇稍放松，舌头自然放平。

目的：做这个练习，可以解决口腔开度的问题。

（2）咀嚼练习

动作：张口咀嚼与闭口咀嚼结合进行，舌头自然放平。

目的：做这个练习，可以解决两腮肌肉运动问题。

（3）双唇练习

动作：①双唇闭拢向前、后、左、右、上、下，以及左右转圈；

②双唇打响。

目的：做这个练习，有助于解决双唇的运动问题，对美唇也有帮助。

（4）舌头练习

动作：①舌尖顶下齿，舌面逐渐上翘；

②舌尖在口内左右顶口腔壁，在门牙上下转圈；

③舌尖伸出口外向前伸、向左右、上下伸；

④舌在口腔内左右立起；

⑤舌尖的弹练，弹硬腭、弹口唇；

⑥舌尖与上齿龈接触打响；

⑦舌根与软腭接触打响。

目的：做这个练习，有助于舌头的灵活运动。

（5）绕口令练习

绕口令练习要由慢到快，循序渐进，以吐字清晰、字音准确为目的，不要盲目图快；否则，事倍功半，养成错误的发音习惯，再改就更难了。

①双唇音训练：抱笨奔波罢保班，标蹦包饼必冰边，

报崩不别兵帮扁，毕鼻补不便驳斑。

②牙前音训练：京家金景境揪坚，君将聚集就绝绢，

嫁鸡决九江接减，节锦焦急叫驹见。

③舌尖音训练：叮咚当丁到刁单，低督都当定丢颠，

大刀吨斗歹多断，达堆登动导迭端。

④舌面音训练：哥挎瓜筐过宽沟，光顾过沟瓜滚沟，

隔沟够瓜瓜筐扣，瓜滚筐空哥怪沟。

⑤综合训练：山上五株树，架上五壶醋，

林中五只鹿，柜中五条裤，

伐了山上树，取下架上醋，

捉住林中鹿，拿出柜中裤。

在基础篇中，我们在前15天，主要从绕口令入手，训练大脑的反应能力和嘴部肌肉的灵活性。第1天至第5天绕口令一哥哥弟弟坡前坐，坡上卧着一只鹅，坡下流着一条河，哥哥说：宽宽的河；弟弟说：白白的鹅。鹅要过河，河要渡鹅。不知是鹅过河，还是河渡鹅。第6天至第10天绕口令二八十八岁公公门前有八十八棵竹，八十八只八哥要到八十八岁公公门前的八十八棵竹上来借宿。八十八岁公公不许八十八只八哥到八十八棵竹上来借宿，八十八岁公公打发八十八个金弓银弹手去射杀八十八只八哥，不许八十八只八哥到八十八岁公公门前的八十八棵竹上来借宿。第11天至第15天绕口令三小牛放学去打球，踢倒老刘一瓶油，小牛回家取来油，向老刘道歉又赔油，老刘不要小牛还油，小牛硬要把油还给老刘，老刘夸小牛，小牛直摇头。你猜老刘让小牛还油，还是不让小牛还油。这三段绕口令从易到难，仅供大家在训练中参考，并不一定只是练习这几段，如果有兴趣、有时间，还可以选择一些其他的绕口令段子进行练习。但是，在练习的过程中，要求大家要将所选的绕口令熟读，并逐渐达到快速、准确的程度，这样才能为以后的练习打好坚实的基础。“心急吃不了热豆腐”，只有地基打得牢，大厦才能坚固，口才练习也是这个道理。

这套方法是我经过长期的实践总结出来的，是一套较为科学的口腔体操训练法。在我讲授口才训练的课程中，也是这样要求我的学生的。很多学员上完课后反映说：“翟老师，您的这套方法真是太好了，非常实用。”

我自己更是这套方法的最大受益者，多年来，我从未间断，几乎每天都会抽出时间进行这方面的训练，从而使自己一直保持这样一种良好的语言状态。这种方法练习起来简单易行，对环境等因素没有过高的要求，有的时候工作忙，我就利用乘车、走路、等人的时间进行训练。

所以，对于渴望拥有一副好口才的朋友来说，这套口腔体操非常适用。

四调值：唱出一曲字正腔圆

要想讲好普通话，练就一副伶牙俐齿，就必须了解和掌握下面一些关于普通话的基本知识。

我认为，其中最基本的知识就是声调的划分和运用。通常，标准的普通话共分为4个声调，即阴平、阳平、上声、去声，简称四声，也就是平、升、曲、降，同时还有轻声。

阴平：调值：55。叫高平调——起音很高，收音也很高，声音始终高而平。例如：妈。

阳平：调值：35。叫中升调——起音稍低，渐渐上升，升到和阴平一样高。例如：麻。

上声：调值：214。叫降升调——起音半低，稍往下降，然后升到半高。例如：马。

去声：调值：51。叫全降调——起音很高，一直往下降到最低。例如：骂。

轻声在普通话中，也占有非常重要的地位，只有正确地使用轻声，才能准确地表达词义和语义。

（1）轻声的运用

①虚助词多读轻声。

例如：

结构助词：的、地、得。

时态助词：着、了、过。

语气助词：呀、吗、吧。

②词中的辅助成分多读轻声。

例如：绳子、石头、同志们、伙伴们。

③名词、动词、后边表示方位、取向的成分多读轻声。

例如：桌子上、柜子下、跑过去、做出来。

④大部分量词要读轻声。

例如：七个人、六匹马、八十克。

⑤大部分单纯词后一音节读轻声。

例如：葫芦、玻璃、葡萄、狐狸。

⑥叠字名词和重叠式动词，后一音节多读轻声。

例如：弟弟、哥哥、爸爸、妈妈、叔叔。

⑦附陪衬性词尾、词头的，多读轻声。

例如：眼睛、耳朵、眉毛、月亮、太阳、商量。

（2）轻声的作用

①轻声不仅是一种音变现象，而且还能区分词义。

例一：大意——指：粗心。大意——指：大概意思。

例二：生气——指：有朝气。生气——指：愤怒。

②轻声还可以区分一部分词性。

例一：他已报告给首长了。（动词）

我们下午听报告。（名词）

例二：我们应该经常练习普通话。（动词）

老师给我们留的练习题。（名词）

普通话有4个调类。相对地讲，它们的调值是固定的，也就是前面我们所说的：阴平55、阳平35、上声214、去声51。这是从单字的读音中概括出来的。在实际的语言运用中，音节与音节相连，由于生理的原因，声带松紧变化互相影响而使音调发生变化，与原来的“调值”不同，或者是变成了别的“调类”，这就是变调。

（1）上声的变调

在普通话中，上声的调值是214，单读或者处于词句末尾时读原调，其他情况往往要变调。

①两个上声相连，前一个上声变得像阳平。

例如：米粉、粉笔、底稿、辅导、处理。

②三个上声相连，前两个上声变得像阳平。

例如：展览馆、演讲稿、纸老虎、好领导。

③多个上声相连，按语气、语意，两个一节、三个一节来划分，照上述变调发音。

例如：你把水桶给我。

小李买五本稿纸。

④上声在阴平、阳平、去声和轻声前变成半上，调值是：211，即后半截不再升高。

例如：火花、改革、铁道、喜欢。

（2）“一、七、八、不”的变调

“一、七、八”的本调为阴平，“不”的本调为去声。但在实际应用上，要由后一音节的声调决定他们的变化。

“一”的四种声调

①单说或在语句末尾念阴平。

例如：一二三、天下第一。

②在去声前念阳平。

例如：一部书、一样、一个人。

③在阴平、阳平、上声前念去声。

例如：一杯茶、一心工作、一节课、一场战斗。

④夹在中间念轻声。

例如：想一想、看一看、试一试、等一等。

“七”、“八”的两种声调

①单说或在语句末尾，在阴平、阳平、上声前念阴平。

例如：七八九、六月十八、七成、八尺、七扭八歪。

②在去声前念阳平。

例如：七万、八倍、七上八下。

特别说明：“七、八”的语调，随着人们的语言习惯，有向原音调发展的趋势，如：在去声前按变调规律，应念阳平。但是，现在人们更习惯于念阴平。这也不为错。

“不”的三种声调

①单说或在语句末尾、或在阴平、阳平、上声前都念去声。

例如：不，我不想去！

我偏不！

不多、不少、不早不晚、不可思议。

②在去声前念阳平。

例如：不错、不对、不破不立、不上不下。

③夹在中间念轻声。

例如：差不多、了不起、好不好、行不行。

通过前15天的基本功练习，我们的嘴部肌肉应该得到了一定的运动，这在声调的训练中也会起到一定的辅助作用。从第16天到第20天，我们将加强声调这一方面的训练。

第16天—第20天声调范文练习《落花生》

许地山

我们家的后园有半亩空地①，母亲说：“让它荒着怪可惜的，你们那么②爱吃花生，就开辟出来种花生吧。”我们姐弟几个都很高兴，买种，翻地，播种，浇水，没过几个月，居然收获了。

母亲说：“今晚我们过一个收获节，请你们父亲也来尝尝我们的新花生，好不好？”我们都说好。母亲把花生做成了好几样食品，还吩咐就在后园的茅亭里过这个节。

晚上天色不太好，可是父亲也来了，实在很难得。

父亲说：“你们爱吃花生么？”

我们争着答应：“爱！”

“谁能把花生的好处说出来？”

姐姐说：“花生的味美。”

哥哥说：“花生可以榨油。”

我说：“花生的价钱便宜，谁都可以买来吃，都喜欢吃。这就是它的好处。”

父亲说：“花生的好处很多，有一样最可贵，它的果实埋在地里，不像桃子、石榴、苹果那样，把鲜红嫩绿的果实高高地挂在枝头上，使人一见就生爱慕之心。你们看它矮矮地长在地上，等到成熟了，也不能立刻分辨出来它有没有果实，必须挖出来才知道。”

我们都说是，母亲也点点头。

父亲接下去说：“所以你们要像花生，它虽然不好看，可是很有用，不是外表好看而没有实用的东西。”

我说：“那么，人要做有用的人，不要做只讲体面，而对别人没有好处的人了。”

父亲说：“对。这是我对你们的希望。”

我们谈到夜深才散。花生做的食品都吃完了，父亲的话却深深地印在我的心上。

语音提示：

①空地 kòng dì便宜 pián yi

②那么 nà me地里 dì lǐ

抑扬顿挫：掀起一条口若悬河

在口语表达中，语调的抑扬顿挫，不仅能够调动听众的情绪，也更有利于口语的表达，使你所说的每一个字都能清晰地传达给听众。

所谓抑扬顿挫，指的就是在语言表达中，语句的停顿、语速的快慢、音量的大小、声调的高低等因素对语言表情达意效果的修饰，以达到应有的作用。

停顿一般分为语法停顿、感情停顿和特殊停顿。它既是一种语言标志，也是一种修辞手法。

语法停顿，既能满足讲话者自然换气润嗓的需要，也能使所讲的语句、段落层次分明。语法停顿一般用标点符号表示出来，按标点停顿。但有时在较长的主语和谓语之间、动词和较长的宾语之间、较长的附加成分和中心词之间、较长的联合成分之间，虽然没有标点符号，也可作适当停顿。这种停顿往往是为了强调某一观点或突出某一事物。

感情停顿，是为表达复杂或微妙的心理感情，常常以拖长音节发音，欲停不停或适当延长时间来表现，并且常常辅之以体态语言，使感情表达得更加自然清楚。

特殊停顿，是为了加强某些特殊效果或应付演讲现场的某些特殊需要，而采用的停顿。最著名的例子是英国政治家赖白斯在伦敦的一次参事会上，就劳动问题演讲时，中途突然停顿72秒的事例。这种根据表意需要而设计的特殊停顿，可谓匠心独具，高人一筹，收到了出奇制胜的效果。

在我的培训课程中，也经常运用这种方法。如在我主讲的“生命突破训练营”课程中，有一个单元叫生命蜡烛，我设定了一个场景，目的是让学员学会观察和领悟。课程开始后，好长一段时间我不说一句话，观察学员的反应。通过这种方法了解和分析学员的性格特征、此时的心境、修养等方面的素质，然后，根据这些反映切入主题，开始授课，效果非常好。

特别提示：这种特殊停顿方法不是随便可以使用的，大多是经过演讲者的充分准备，使之产生特殊效果才使用的。

一般来讲，在列举事例之前，略作停顿，能引起听众独立思考；在作出妙语惊人的回答之后，稍作停顿，可使人咀嚼回味；

在讲出奇闻轶事和精彩见解之后，在听众赞叹之余，特意停顿，可加深听众印象，引起联想；在话题转移之际或会场气氛热烈之时，稍稍停顿，可加深听众记忆，给听众以领会抒情之机。同时，恰当的特殊停顿，也可以使演讲者本身赢得调整情绪的时机。

语速的变化也是表情达意的重要手段。正常谈话，每分钟大约能说200个字。

如果是正式的演讲，速率不能太快。一是听众难以听懂，二是容易使人产生怀疑，误认为演讲者怯场。因为，人们胆怯时往往语速较快。

当然，讲话也不能太慢。太慢就显得拉腔拖调，给人以愚笨、迟钝、缺少教养的感觉。

初次上场的演讲者，容易犯的错误是速度太快，像“放鞭炮式的噼里啪啦”，一个调子，一个速度。当他们提醒自己“慢慢”后，又趋于慢得平坦，没有变化。

所以，演讲不能总是一个速度，要做到急缓有致。演讲的速率一般可分为快速、中速、慢速3种。

第二节　消除紧张，感情饱满

我们首先从专业的角度入手，来谈一下，如何才能在演讲时声情并茂，将自己的感情发挥到极致。

其实，在演讲的时候，最大的敌人就是紧张，很多人都会因为紧张而声音颤抖、忘词等等，更不要说声情并茂了，所以，在第41天到第50天里，我们主要进行消除紧张情绪的练习。

（1）回避目光法

作为一个初登讲台的演讲者，心情难免紧张，特别是听众的某些偶然因素也会人为地造成紧张情绪。比如：某个听众目不转睛地盯着你，或发出一些声响，或作出一些意想不到的动作，都会引起演讲者情绪的波动。这时，你就应该转移目光，转移视线，或者采取流动式的虚视方法，有意识地回避目光的对视和对方的言行对你的影响，以保持良好的心境。

刚上中学的时候，有一次班里举行诗歌朗诵会。老师宣布开始后，很长时间没有人敢第一个站起来朗诵。于是老师在教室里来回走动，寻找第一个朗诵的人。当时，我害怕极了，坐在座位上双腿直抖，就怕老师叫我的名字。因为那个时候我的胆子非常小，很多同学为此都叫我“小姑娘”。可是，偏偏在走到我的课桌前的时候，老师说道：“翟杰，你是班干部，你先发言。”

没办法，我壮着胆子、硬着头皮走到了教室前的讲台上。

在这之前，我已经作了充分的准备，将诗稿背得滚瓜烂熟，但是，当真正站到讲台上的时候，突然感觉脑子里什么都没有了，一片空白。我知道，这是因为我太紧张了。于是，我深深地吸了一口气，准备调整一下自己的状态。可当我面对台下那几十双眼睛，准备开口的时候，依然无法让自己放松下来。

于是，我在心中默默地告诉自己，不看他们，不看他们……然后，盯着教室后面的墙壁，开始了我的朗诵。慢慢地，我的心情放松了。5分钟的朗诵，很轻松地结束了。

这种方法，在我以后的讲课和主持中，也经常运用，使自己避免了很多尴尬，消除了紧张，以饱满的热情投入到现场之中。

（2）呼吸松弛法

在演讲前，运用深呼吸的方法松弛紧张情绪可谓简便易行。

具体做法是：站立、目视远方、全身放松，做深呼吸。我经常采用的方法是：全身放松，双目微闭，慢慢地踱步，做深呼吸，以调整心境，缓解紧张情绪。

一般情况下，这种方法能使人尽快放松身心，恢复自信，精神饱满地投入到讲话之中。

（3）自我陶醉法

在演讲时，面对满场听众，有时会因精神紧张而出现语言表达失误的情况。这时，可以假想一下自己已经获得成功的情绪，这样，就会信心倍增。

对自己的欣赏，往往能使你暂时忘记对面的领导、场下的观众，完全陶醉在自己的讲话和想像中。拥有了这样一种心情，所有的紧张情绪，也就抛到了九霄云外，不论面对的是多少人，都能挥洒自如。

（4）自我调节法

为了消除紧张情绪，可在演讲前通过制造良好的外界环境，使自己的情绪得到放松。比如：在演讲前，听一首轻松愉快的乐曲，看一些令人捧腹的幽默故事等。

虽然，到目前为止，我已经在全国各地，乃至新加坡、马来西亚、泰国等东南亚各国进行了千余场的主持、演讲和培训，但是，每次上台之前，难免还会有一些紧张，有的时候，甚至直接影响到感情的表达。

为此，我给自己开了一个“药方”，就是随身携带着CD机或MP3，里面录制一些相声、笑话和一些欢快的音乐、歌曲，上台之前，拿出来听一听，不仅能打发多余的时间，更能舒缓情绪，有效地消除上台前的紧张感。

（5）注意转移法

为了消除演讲前大脑的紧张程度，可以有意识地把注意力转移到某一个具体的物件上。比如：可以欣赏会场的环境布置，也可以与人闲谈，借以冲淡紧张的情绪。

注意力转移这种方法，在环境相对比较宽松的时候，运用起来效果更好。

因为，这样你可以注意到、观察到的物件或环境会更大、更开阔。

（6）语言暗示法

语言的暗示也是多种多样的，它包括自我暗示和他人暗示。比如：演讲前可以这样暗示自己，“今天听众很熟悉，心情紧张没必要”、“我准备得很充分，很有信心”、“你能行！我们等着为你的精彩演讲喝彩”等等。

有了这些方法，接下来就是实际操作了。我为大家提供了一段著名的演讲片断，供大家参考和演练。但是，这次有一个要求，就是大家在训练的时候，尽量到人多的地方去，而且尽量是陌生人，这样才能逐渐将听众的范围扩大，以消除你的紧张心理。

第41天至第50天消除紧张范文练习《葛底斯堡演说》

亚伯拉罕·林肯

87年前，我们的先辈们在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行一切人生来平等的原则。现在我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何一个孕育于自由和奉行上述原则的国家是否能够长久存在下去。

我们在这场战争中的一个伟大战场上集会。烈士们为使这个国家能够生存下去而献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且是非常恰当的。

但是，从更广泛的意义上来说，这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业。倒是我们应该在这里把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任务——我们要从这些光荣的死者身上汲取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底为之献身的事业。

我们要在这里下定最大的决心，不让这些死者白白牺牲；我们要使国家在上帝福佑下得到自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。

1863年11月19日

第三节　疯狂演绎树立自信

树立自信，也是令演讲达到声情并茂的基础条件，所以，对自信心的训练也是非常必要的。

那么，怎样才能达到提高心理素质的目的呢？一般说来，越怕当众说话，越要锻炼当众说话，只有在反复的锻炼中才能克服紧张的情绪，达到良好的心理状态；永远开不了口，就永远怕开口，只有多讲多练才能从“不敢讲”到“不怕讲”。

狄里斯在西欧被称为“历史性的雄辩家”。据说，他天生声音低沉，呼吸短促，口齿不清，旁人经常听不懂他在说什么。

当时，在狄里斯的祖国雅典，政治纠纷严重，因此，能言善辩的人格外引人注目，备受重视。尽管狄里斯知识渊博，思想深邃，十分擅长分析事理，能预见时代潮流和历史发展趋势，但是他认为，自己缺乏说话的技巧，容易被时代淘汰。

于是，他做了一番周密细致的思考，准备好了精彩的演讲内容，第一次走上了演讲台。

不幸的是，他遭到了惨败！因为他声音低沉、肺活量不足、口齿不清，以至于听众无法听清楚他到底说的是什么。狄里斯的自信心也受到了严重的打击。

后来，在朋友的帮助和鼓励下，狄里斯每天跑到海边，对着浪花拍击的岩石放声呐喊；回到家，又对着镜子观察自己说话的口型，做发声练习，坚持不懈。

经过几年的努力，狄里斯不仅演讲水平得到了很大的提高，也树立了自信心。当他再度上台演说的时候，博得了众人的喝彩和热烈的掌声，并一举成名。

由此可见，只有刻苦勤奋、坚持不懈地努力练习，才能在各方面得到提高。因此，我们绝对不能放过任何一次当众练习讲话的机会。

当我们参加某一个团体、组织，或出席聚会时，不要只是袖手旁观，而要施展浑身解数，进行练习。

当你第一次在众人面前说话的时候，也许会感到害羞、紧张、恐惧、不好意思，但是，有过几次这样的经历之后，你的自信心自然就会得到提高。

我以前胆子也很小，人一多就不敢讲话。但是，我利用一切机会大胆地练、反复地练，我参加学校的文艺宣传队、参加交际舞比赛、演讲比赛、羽毛球比赛、相声比赛，练习说快板、说山东快书、唱歌、跳舞等等……目的就是锻炼我的口才和在众人面前表现的能力。

现在的我，早已今非昔比，我不但不怕讲话，而且怕的是听众不够多。到了这种境界，是一种人来疯的感觉，人越多，发挥越好；遇到突发情况，发挥更好。这就是长期在众人面前训练的结果，或许就是所谓的艺高人胆大吧！

由于在后面的章节中，我们还将单独讨论自信心在讲话中的作用这一问题。所以，在此主要以实际训练为主。训练的方法是，到人多的地方去练习，这次要求最好是在家人或朋友面前。因为，很多人面对熟悉的人更怕说错话、丢面子，因此，在熟悉的人面前练习，也就更有利于自信心的提高。

第51天至第60天树立自信范文练习《火烧云》

萧红晚饭过后，火烧云上来了，霞光照得小孩子的脸红红的。大白狗变成了红的了，红公鸡变成金的了，黑母鸡变成紫檀色的了。喂猪的老头儿在墙根靠着，笑盈盈地看着他的两头小白猪变成小金猪了。他刚想说：“你们也变了……”旁边走来一个乘凉的人，对他说：“您老人家必要高寿，您老是金胡子了。”

天空的云从西边一直烧到东边，红彤彤的，好像是天空着了火。

这地方的火烧云变化极多，一会儿红彤彤的，一会儿金灿灿的，一会儿半紫半黄，一会儿半灰半百合色。葡萄灰，梨黄，茄子紫，这些颜色天空都有，还有些说也说不出来、见也没见过的颜色。

天空里出现一匹马，马头向南，马尾向西。马是跪着的，像是在等着有人骑到它背上，它才站起来似的。过两三秒钟，那匹马大起来了，马腿伸开了马脖子也长了，一条马尾巴也不见了。看的人正在寻找马尾巴，那匹马就变模糊了。

忽然又来了一条大狗。那条狗十分凶猛，它在前边跑着，它的后边似乎还跟着好几条小狗。跑着跑着，小狗不知跑到哪里去了，大狗也不见了。

接着又来了一头大狮子，跟庙门前的大石头狮子一模一样，也是那么大，也是那样蹲着，很威武很镇静地蹲着。一转眼，一低头，天空的东西就变了。要再找，哪怕看瞎了眼睛也找不到了。

一时恍恍惚惚的，满天空里又像这个，又像那个，其实什么也不像，什么也看不清了，可是天空偏偏不等待那些爱好它的孩子。一会儿工夫火烧云下去了。

第四节　以情动人以事感人

在我国演讲界，彭清一教授的演讲技巧和风格是最具艺术性的。他的每一次演讲，都能给人以身临其境、置身其中的感觉。

2006年1月1日，“辉煌中国——时代新闻人物创新与发展新年论坛暨新年盛典”在北京召开。彭清一教授应邀作《我将青春奉献给祖国》的演讲报告。

当他说到10岁丧母时，他的母亲把他叫到身边，轻声地唤着他的小名说：“金河，咱家穷啊，你一定好好读书，好好练字……”彭清一教授此时用的是拟人的手法，再现了当时的氛围，尤其是说到听大人说，到屋顶的烟筒上可以喊回母亲的时候，场上一片寂静，大家都在静静地听着彭清一教授催人泪下的话语。当他回到家里再见翟杰与彭清一教授在中国培训论坛到母亲的时候，他的母亲已经合上了眼，离他而去了。尽管母亲离开他已经65年了，但是，每当他讲到这里，眼泪都会扑簌簌地落下来，在场的来自全国各地的听众也都不禁泪流满面。

彭清一教授的演讲让听众为之动容，为之泪下，每一位听众都被他的无私奉献精神深深地感染。这位精神矍铄的古稀老人，以其高尚的人格魅力和非凡的语言艺术，通过他的真诚、激情、幽默、沉吟、呐喊来阐释人生、理想、信念，赢得了在场每一位听众的心。

相信每一位听过彭清一教授讲演的人，都会赞誉他为“杰出的铸魂师，用生命呐喊的人”。他的讲演就像他曾以《红绸舞》、《西藏舞》为国家赢得两枚金质奖章那样，既高亢豪放，又委婉动人，他不仅为中国民族舞蹈事业做出了突出贡献，更让共和国的演讲舞台异彩纷呈。

他说人生是一个奋斗的过程，人总得有点追求和精神；他说，胜利在坚持一下之中，只要坚持，就一定能成功；他说，热情就是对工作高度责任感的体现；他说，不要发牢骚，不要发怨言，每天早上醒来，想一想我们为共和国、为老百姓做了些什么；他说，真诚是打开心灵的钥匙，人要高尚点、从每一件小事上磨炼自己……这些有关人生、理想、信念的观点并不是生硬的说教，而是伴随着小幽默、小段子、小相声走进他时而洪亮、时而婉转、时而带有丰富表情的演讲之中，形成了彭清一教授演讲中的一道道亮丽风景。

所以，要使自己的演讲有血有肉，声情并茂，感动听众，就要付出真情，就要用事实去打动人心。

因此，接下来的10天是与众不同的练习，不仅需要大家用嘴，更要用脑。第61天至第70天表现感情范文练习。第61天：

①自己设计一个选题；

②根据选题的方向，制定相应的提纲。

第62天：

①根据提纲所列内容，自己搜集需要的素材；

②将素材分类并整理。

第63天：

按照提纲的内容，结合收集到的素材，自己进行演讲稿的撰写。

第64天：

对完成的演讲稿，进行修改，包括删加、润色等等。

第65天：

通读修改后的演讲稿，并做最终定稿。

第66天至第70天：

①熟读并背诵成稿；

②带有感情的进行练习。

在撰写和练习阶段，为了了解和体会其他人的感情运用，也可以选择一些感情色彩较浓的演讲稿或文章作为参考和演练。

《卖火柴的小女孩》

安徒生

这是一年的最后一天——除夕，正在下雪，天气冷得可怕。

一个卖火柴的小女孩在街上走着，她的衣服又旧又破，脚上穿着一双妈妈的大拖鞋。她的口袋里装着许多盒火柴，一路上不住口地叫着：“卖火柴呀，卖火柴呀！”人们都在买节日的食品和礼物，有谁会理她呢？

中午了，她一根火柴也没卖掉，谁也没有给她一个铜板。

她走着走着，在一幢楼房的窗前停下了，室内的情景吸引住了她。哟，屋里的圣诞树多美呀，那两个孩子手里的糖果纸真漂亮。

看着人家幸福的情景，小女孩想到了生病的妈妈和死去的奶奶，伤心地哭了。哭有什么用呢？小女孩擦干眼泪，继续向前走去。

“卖火柴呀，卖火柴呀！叔叔，阿姨，买一些火柴吧！”

可是，人们买完节日礼物，都匆匆地回家去，谁也没有听到她的叫卖声。雪花落在她金黄色的长头发上，看上去是那么美丽，可谁也没有注意到她。

小女孩走着走着，一辆马车飞奔过来，她吓得赶快逃开，大拖鞋跑掉了。马车过去后，她赶紧找鞋。那是妈妈的拖鞋呀，妈妈还躺在床上呢。可是，一只找不到了，另一只又被一个男孩当足球踢走了。小女孩只好光着脚走路，寒冷的雪将她的小脚冻得又红又肿。

天渐渐黑了，街上的行人越来越少，最后只剩下小女孩一个人了。街边的房子里都亮起了灯光，窗子里还传出了笑声。食品铺里飘出了烤鹅的香味，小女孩饿得肚子咕咕直叫。小女孩好想回家，可是没卖掉一根火柴，她拿什么钱去给妈妈买药呢？雪越下越大，街上像铺了一层厚厚的白地毯。

小女孩一整天没吃没喝，实在走不动了，她在一个墙角里坐下来。她用小手搓着又红又肿的小脚，一会儿，小手也冻僵了。真冷啊，要是点燃一根小小的火柴，也可以暖暖身子呀。她终于抽出了一根火柴，在墙上一擦，哧！小小的火苗冒了出来。小女孩把手放在火苗上面，小小的火光多么美丽，多么温暖呀！她仿佛觉得自己坐在火炉旁，那里面火烧得多旺啊。小女孩刚想伸出脚暖和一下，火苗熄灭了，火炉不见了，只剩下烧过的火柴梗。

她又擦了一根，哧！火苗又窜了出来，发出亮亮的光。墙被照亮了，变得透明了，她仿佛看见了房间里的东西。桌上铺着雪白的台布，上面放满了各种各样好吃的东西。一只烧鹅突然从盘子里跳出来，背上插着刀叉，摇摇晃晃地向她走来。几只大面包也从桌上跳下来，一个个像士兵一样排着队向她走来。就在这时，火柴又熄灭了，她面前只剩下一面又黑又冷的墙。

小女孩舍不得擦火柴了，可她冻得浑身直抖。她又擦了一根，哧！一朵光明的火焰花开了出来。哗！多么美丽的圣诞树呀，这是她见过的最大最美的圣诞树。圣诞树上挂着许多彩色的圣诞卡，那上面画有各种各样的美丽图画。树上还点着几千支蜡烛，一闪一闪地好像星星在向她眨眼问好。小姑娘把手伸过去，唉，火柴又熄灭了，周围又是一片漆黑。

小姑娘又擦了一根火柴，她看到一片烛光升了起来，变成了一颗颗明亮的星星。有一颗星星落下来了，在天上划出一条长长的火丝。所有的星星也跟着落下来了，就像彩虹一样从天上一直挂到地上。

小女孩又擦亮一根火柴，火光把四周照得通亮，奶奶在火光中出现了。奶奶朝着她微笑着，那么温柔，那么慈祥。

“奶奶——”小女孩激动得热泪盈眶，扑进了奶奶的怀抱。“奶奶，请把我带走吧，我知道，火柴一熄灭，你就会不见了！”小女孩把手里的火柴一根接一根地擦亮，因为她非常想把奶奶留下来。这些火柴发出强烈的光芒，照得比白天还要亮。奶奶从来也没有像现在这样美丽和高大。奶奶把小女孩抱起来，搂在怀里。

她们两个人在光明和快乐中飞起来了。她们越飞越高，飞到没有寒冷，没有饥饿的天堂里去，和上帝在一起。

火柴熄灭了，四周一片漆黑，小姑娘幸福地闭上了眼睛。

新年早晨，雪停了，风小了，太阳升起来了，照得大地金灿灿的。大人们来到街上，大家祝贺着新年快乐。小孩们穿着新衣，愉快地打着雪仗。

这时，人们看到了一个小女孩冻死在墙角，她脸上放着光彩，嘴边露着微笑。在她周围撒满一地的火柴梗，小手中还捏着一根火柴。

第五节　该出手时就出手

无论是演讲还是一般的讲话，都是与听众、朋友进行思想、观点和情感交流的过程，是人际交流的高级形式。

对于一个口才高手来讲，你的语言不仅仅是一般的说话唠嗑，而是在声音、语调、语速、语气等方面都有更高的要求。这些，都是为了让你的思想、观点和情感更加准确、清楚、完美地表达和传播。

但是，要想使你所表达的一切得到大家的共鸣，就要增加表达方式、增强表达效果。因为，说话的时候，没有其他的道具，除了面部表情之外，主要就是依靠各种姿势，其中，最主要的就是手势。这时，一定的手势，能够帮助你准确地表达出你心中的想法和观点。可见，手势在讲话的过程中，有着十分重要的作用。

手势是诉诸听众视觉、给听众以直观形象的构成部分，也是交流、传播思想、观点和情感的最重要的辅助手段。

叶米·雅罗斯拉夫斯基说：“演讲者的手势自然是用来补充说明演讲者的观点、情感与感受的。”因此，手势既可以引起听众注意，又可以把思想、观点和情感表达得更充分、更生动、更形象，从而给听众留下更深刻、更鲜明的印象和记忆。

手势的运用没有什么固定模式，完全是由讲话人的性格和所要表达的内容以及讲话者当时的情绪支配的，因人而异，随讲而变。

但是，如果在正式的场合进行演讲，对于手势运动的区域，是有个一般的、约定俗成的范围的。

按演讲者的身材可分上、中、下3个部位。

上位，是指肩部以上，常在演讲者感情激越，或大声疾呼、发出号召、进行声讨，或强调内容、展示前景、未来的时候运用；

中位，即从腹部至肩部，常在心绪平稳，叙述事实，说明情况、阐述理由的时候运用；

下位，即在腹部以下，这个部位的手势除指示方位、列举数目以外，多用于表达厌恶、鄙视、不快和不屑一顾的情感，或介绍、评说反面的事物。

当然，这些都不是绝对的。手势的运用每个人都有自己的习惯和技巧。中心问题是要与自己表达的意义相协调，突出地表达所讲的内容和情感。

演讲时，手势的运用，主要有以下作用：

（1）形象

手势是语言的形象化表达。例如：摸摸胡子表示高兴，拍拍大腿表示赞叹，捶胸顿足表示悲痛，声嘶力竭表示愤怒等等。

（2）点缀

如果一个人呆若木鸡地站在一个地方喋喋不休地讲个没完，肯定不受欢迎。因为，他除了嘴，就没有散发活力的地方，仿佛是个僵化的人。

适当地加一些手势，会对他的讲话起到一些点缀的作用，不至于让人们觉得呆板枯燥。

（3）点睛

一个恰当的手势，会对讲话者的主题或内容起到点睛的作用。如：当他阐述关于海洋或雨的问题时，加一个鱼儿游动或下雨的手势，会起到点睛的作用，使主题或内容更加清晰。

（4）吸引

通过手势的不断变化，可以吸引人们的视觉注意力，以期达到引导听众跟着你的讲话内容同步行进的目的。

（5）互动

通过手势的不同动作，引导或带动听众的动作，会使听众有一种参与感，进而达到身心的互动。

（6）节奏

适当的手势，可以加强语言的节奏。如：在讲话的开始，加一个号召或就座的动作，会让听众快速进入聆听的状态；在演讲的过程中，语言发生快慢变化的时候，配之以适当的手势，会使演讲的节奏更加鲜明；在结尾的时候，加一个告别的动作，会提示听众起身离去。

（7）语气

在需要重点强调的问题或内容的地方，加上一个手势，会起到加强语气的作用。如说“我们一定要完成今年的任务”的时候，加上一个挥拳的动作，即表示了决心的坚定；同时在挥手之间，也利于气息和声音的发挥，使语气增强。

（8）强化

对一个问题做肯定或否定的时候，多次反复地做同样的手势，会起到强调和强化的作用，使听众牢记不忘。

其实，手势的运用大可不必有一个什么样板或标准套路，如果那样，一定是如同木偶。我对手势运用的理解是：

（1）手势的频率要适度

所谓适度，就是当你的感情、情绪或语言需要特别强调或增强表现力的时候，就顺其自然的做一些恰如其分的动作即可。不要动作过多，像群魔乱舞；也不要一动不动，呆若木鸡。

另外，手势动作的快慢，也要根据讲话人的感情或内容需要，快慢有致。语速快，动作也要快；语速慢，动作也要相应慢下来。

（2）手势的幅度要适度

一般情况下，场面大、人数多的时候，动作就要尽量大一些，这样一方面表现你的大气，另一方面也给听众一个比较清楚的观感。相反，人数少，场面小的时候，动作可以小一点，这时如果动作太大，显然和周围的环境不相适应，给人作秀之感。另外，动作幅度的大小，还与所表现的题材和内容及感情有关。当表现一个人在说悄悄话的状态时，动作就要小一点，以表示神秘感；当表现一个人在气愤或激动时，动作就可以大一点，以表示他的情绪状态。

（3）手势的动作要美观大方

说到动作的美观大方，就不可避免地要涉及身体协调能力和肢体艺术表现能力的问题。大家都知道，演员、运动员、时装模特都要进行形体训练，这些都是有助于身体协调和美观的。我们讲话的手势不要求要像他们那样，但起码也要给人一种美感，为你的讲话增添一抹色彩。所以，建议在这方面，可以稍微关注一下演员、运动员以及时装模特的动作姿态，以借鉴。总之，你做出的动作要尽量给人一种美感、节奏感。在这方面，如果有机会，听一听彭清一教授的演讲，领略一下他的手势、动作的风范，对你绝对是有帮助的。

（4）手势的动作要与眼睛、表情及身体相协调

讲话、手势、眼神、表情、身体姿势这些都是一体的，无论哪一方面没能做到协调一致，都会给你的讲话带来影响。例如：当讲到高兴的事情的时候，你的表情是痛苦的，你的眼神是呆滞的，你的肢体是萎缩的，那该有多么难看，也根本不能将你的感情正确地表达出来。一般情况下，眼要跟着手势走，身要跟着手势动。

从第71天到第80天，我们主要训练演讲中的手势运用，以达到“演”的效果。

所以，在对下面的范文进行练习的时候，一定要结合文章的内容，编排相应的动作，将“演”与“讲”有机地结合起来。

第71天至第80天演讲手势范文练习《海燕》

高尔基

在苍茫的大海上，狂风卷集着乌云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电在高傲地飞翔。

一会儿翅膀碰着海浪，一会儿箭一般地直冲云霄，它叫喊着……

在这鸟儿勇敢的叫喊声里，乌云听到了欢乐。

在这叫喊声里，充满着对暴风雨的渴望！在这叫喊声里，乌云感到了愤怒的力量、热情的火焰和胜利的信心。

海鸥在暴风雨到来之前呻吟着——呻吟着，它们在大海上面飞窜，想把自己对暴风雨的恐惧，掩藏到大海深处。

海鸭也呻吟着——这些海鸭呀，享受不了生活的战斗的欢乐，轰隆隆的雷声就把它们吓坏了。

愚笨的企鹅，畏缩地把肥胖的身体躲藏在峭崖底下……

只有高傲的海燕，勇敢地、自由自在地，在翻起白沫的大海上面飞翔。

乌云越来越暗，越来越低，向海面直压下来，而波浪一边歌唱，一边冲向空中去迎接那雷声。

雷声轰响。波浪在愤怒的飞沫中呼啸着，跟狂风争鸣。看吧，狂风紧紧抱起一层层巨浪，恶狠狠地扔到峭崖上，把这大块的翡翠摔成晨雾和碎沫。

海燕叫喊着，飞翔着，像黑色的闪电，箭一般地穿过乌云，翅膀掠起波浪的飞沫。

看吧，它飞舞着像个精灵——高傲的、黑色的暴风雨的精灵——它一边大笑，它一边号叫……它笑那些乌云，它因为欢乐而号叫！

这个敏感的精灵，从雷声的震怒里早就听出困乏，它深信乌云遮不住太阳——是的，遮不住的！

风在狂吼……雷在轰响……

一堆堆的乌云像青色的火焰，在无底的大海上燃烧。大海抓住金箭似的闪电，把它熄灭在自己的深渊里。闪电的影子，像一条条的火舌，在大海里蜿蜒浮动，一晃就消失了。

——暴风雨！暴风雨就要来啦！

这是勇敢的海燕，在闪电中间，在怒吼的大海上高傲地飞翔。这是胜利的预言家在叫喊：

——让暴风雨来得更猛烈些吧！……

第六节　打破乡音交流的障碍

谁都希望在社会交往中、在日常工作、学习和生活中，有一副好口才，以达到交流和沟通的最佳效果。然而，我国幅员辽阔，又是一个多民族的大国，语言环境非常复杂，各地方言更是错综复杂，这就使人与人之间的正常交流产生了一些困难。因此，人们在进行语言交流的过程中，乡音太重、口齿不清、语意不明、认知差异或文化程度低等因素，都可能造成语言交流的障碍，甚至造成误解、冲突或笑话。

前广州市长黎子流先生，在一次人大报告中，就因为乡音的问题，造成了极大的误解和不良影响。

当时，他在讲话的过程中，说了这样一句话，“自觉接受人大监督”。但是，由于口音的问题，被人误听为，“拒绝接受人大监督”。

虽然仅仅是两个字，但却表达了完全不同的意思。此言一出，全场哗然，最后甚至惊动了中央。因为，作为一市之长，怎能在如此重要、公开的讲话中说“拒绝接受人大监督”呢？！

后来经过了解才清楚，原来他的原意并不是“拒绝”，而是“自觉”。但由于语音上的差异，造成了这样不该发生的故事。

再比如，有一段相声，反映的是部队在军事训练的行军途中，发生的一个由乡音问题引发的，让人发笑的故事：

一支部队，在翻越山岭的行军途中，因为山高坡陡，为了保证战士的安全，连长在队伍前部发布命令，要求行军队伍人与人之间要拉大距离，并要求战士一个一个向后传。于是，战士们一个一个向后传达连长的命令：

“向后传，拉大距离！”

“向后传，拉大距离！”

于是，战士们按照连长的命令一个一个向后传。当传到一个山西战士那里的时候，由于他的乡音问题，传到下一个战士的耳朵里的命令变成了：

“向后传，拉大驹驴！”

当传到最后一个战士那里的时候，这个战士为难了：这荒郊野外的山上，到哪儿找一头驹驴呢？而且还要大的。

由此我们可以看出，乡音在交流中具有两大障碍：

首先，容易产生歧义。比如我们列举的前广州市长黎子流的案例。

其次，交流不畅。也正像我们上面所举的例子。

我国的方言主要分为北方语系和南方语系，其界限是长江，长江以北，为北方语系；长江以南，为南方语系。但也有个别现象，比如昆明，它的方言就属于北方语系，这主要是由于明朝时期的人口迁移形成的。还有四川、贵州、湖北、镇江，也都属于北方语系。

北方语系在吐字发音上主要存在一些调值不准的问题，比如天津人习惯把二声说成四声，把“干吗（má）”说成“干吗（mà）”；陕西人也是如此，更习惯说三声和四声。

南方语系除了调值的问题，还存在很多声母混淆，甚至声韵母不分的问题。“l”和“n”不分，“w”和“h”不分等等。同时，南方语系还不分前后鼻音、没有卷舌音、有尾音，声调比北方人柔和。而且，南方语系往往有很多声调，以粤语和闽南语为首，都有十几声，中间回旋婉转，起承多弯，诘屈聱牙，引发外人浮想联翩，产生歧义。

除了上面我们所谈到的问题之外，很多人在语言交流的过程中产生歧义和障碍，往往是由于“尖团”字造成的。

所谓“尖团”字就是平翘舌，其覆盖了我国大部分地区，除了南方地区以外，东北、陕西、内蒙古等很多北方地区的人们也是“尖团”字不分。

“尖团”字指的是以z、c、s、zh、ch、sh、r作为声母的汉字，以z、c、s作为声母的为平舌音，以zh、ch、sh、r作为声母的为翘舌音。“尖团”字共有汉字约2200余个，其中平舌音约700个左右，翘舌音约1500个左右。

“r”虽然是翘舌音，但因为并没有与之相对的平舌音，所以，一般人都能够清楚的表达，在此，我们主要讲一下如何区分由“z、c、s”和“zh、ch、sh”作为声母的汉字。

比如“十四”和“四十”、“事实”和“史诗”等等都属于尖团字。尖团字的记忆和区分关键还是要靠多实践，多听、多记、多研究、多请教。只要用心留意，基本掌握应当是不成问题的。

在此，介绍一种尖团字快速简易记忆法，即利用部首偏旁警醒连锁记忆，这样可以节省时间和精力，记住一个偏旁，就可以记住一连串涉及尖团音的字。

比如“争”字，其发音为zhēng，也就是“团字”，所以，一般含有“争”的字通常也为“团字”，比如挣、睁、铮、筝、诤、峥等等。

再比如“宗”字，其发音为zong，也就是“尖字”，所以，一般含有“宗”的字通常也为“尖字”，比如综、粽、踪、棕等等。

当然，也有一些特殊情况或例外。

比如“乍”，其发音为zha，也就是“团字”，但是含有这个字的其他字并非全都是“团字”，比如作、祚、昨、怍、柞、笮、酢、胙、阼，其发音全部都是“zuo”，为“尖字”。不过这种情况毕竟是少数。掌握了这个方法，一定能帮助大家快速地记住一批尖团字，对尖团字的区分也会起到巨大作用，帮助大家更好的与各地的朋友进行交流。避免因为发音不准，造成语言交流的障碍或者闹出笑话。

下面，是几段涉及尖团字的绕口令，供大家区分、辨别和练习。

①朱家一株竹，竹笋初长出，朱叔处处锄，锄出笋来煮，锄完不再出，朱叔没笋煮，竹株又干枯。

②刚往窗上糊字纸，你就隔着窗户撕字纸，一次撕下横字纸，一次撕下竖字纸，横竖两次撕了四十四张湿字纸！是字纸你就撕字纸，不是字纸，你就不要胡乱地撕一地纸。

③山前有四十四棵死涩柿子树，山后有四十四只石狮子，山前的四十四棵死涩柿子树，涩死了山后的四十四只石狮子，山后的四十四只石狮子，咬死了山前的四十四棵死涩柿子树，不知是山前的四十四棵死涩柿子树涩死了山后的四十四只石狮子，还是山后的四十四只石狮子咬死了山前的四十四棵死涩柿子树。

第七节　声色共鸣不费力

我们都有这样的体会，越是嘈杂的地方，我们说话的声音越大，结果声嘶力竭，嗓子累得要命，效果却并不好。

其实，会用声的人，使用在声带上的能量只占总能量的1/5，而把4/5的力量，都用在了控制发音器官的形状和运动状态上面。

在产生共鸣的过程中，共鸣器官把发自声带的原声，进行音色润饰，使声音圆润、优美。科学地调节共鸣器官，可以丰富或改变声音色彩，同时起到保护声带的作用，延长声带的寿命。

我们在正式的讲话发声中，多采用中声区，而中声区主要形成于口腔上下，这就决定了用声的共鸣重心在口腔上下，以口腔共鸣为主。

一般共鸣腔有：头腔、鼻腔、口腔、胸腔，这四个最基本的共鸣腔。声乐学习中还会提到腹腔共鸣。

除了以口腔共鸣为主之外，胸腔共鸣是基础，可以多加一点，如果有高音的时候，增加呼吸量，发挥一点鼻腔、头腔的作用更好。

要想声音圆润集中，需要改变口腔共鸣条件。发音时双唇集中用力，下巴放松，打开牙关，喉部放松，提颧肌、颊肌、笑肌，在共同运动时，嘴角上提。

还可以通过张口吸气或用“半打哈欠”感觉体会喉部、舌根、下巴放松，这时的口腔共鸣会加大。在打开口腔的时候，同时注意唇的收拢。

（1）口腔共鸣训练

口腔共鸣发声最主要的一点，是发声的时候鼻咽要关闭，不产生鼻泄露。通过下列练习可以体会一下，基本都是以开口元音为主练习：

b、d、p、t。

k、p、p、i、p、u、p、i。

我们在进行声音训练的时候，多使用阴平声调，这样有利于体会声音和气息。

词组练习：

澎湃、冰雹、拍照、平静、抨击、批评……

快乐、宣纸、挫折、菊花、捐助、乌鸦……

（2）鼻腔共鸣训练

鼻腔共鸣是通过软腭来实现的，标准的鼻辅音m、n就是这样发声的。有人觉得鼻音重显得声音好听、有厚度，但是，过多的鼻音有如感冒，也是不好的。

发iu的音时，可以加点鼻腔共鸣。

体会加鼻辅音m、mimun、ninu

词组练习：

妈妈、光芒、中央、接纳、头脑……

短句练习：

蓝蓝的天上白云飘，白云下面马儿跑，挥动鞭儿响四方，百鸟齐飞翔。

（3）胸腔共鸣训练

胸腔的空间及共鸣能量大，发出的声音有深度和宽度，声音更浑厚、宽广。

词组练习：

百炼成钢、翻江倒海、追悔莫及……

短句练习：

小柳树，满地栽，金花谢，银花开。

（4）头腔共鸣、腹腔共鸣训练

这是声音从眉心发出的感觉。

在说话过程中，基本用不到这两种共鸣。一般来说，做好胸腔、口腔、鼻腔共鸣，演讲、说话绰绰有余。

如果您有一点儿美声和民歌的基础的话，可以运用一点儿腹式呼吸法，结合胸腔共鸣，嗓音可以保持长久的圆润浑厚，声音穿透力也更好。

经过民族唱法和美声唱法训练后发出的声音，有人称之为“机械音”，和我们平时说话的声音相比，增加了后天修饰的方法和技巧，这是要通过专业系统培训才可以达到的，不要自己盲目练习，否则容易损坏声带。

第八节　口才训练的误区

有的人认为，“口才训练”只要练嘴皮子上的功夫就行了，这是认识上的误区之一，是只要芝麻不要西瓜。

有的人希望，能绕开单调枯燥且收效缓慢的基础训练和知识积累，只接受“口才训练”，就可以使自己的水平获得“飞跃和提高”，这是认识上的又一误区，如同不打地基直接盖成摩天大楼一般。

有的人盼望能够通过什么名人、大师的“口才报告”，或者模仿某名人、某大师，就可将对方的水平转换成自己的水平，这是又一个认识上的误区，是想避开“春种”直接“秋收”，根本不可能。

所以，在口才训练的过程中，我们要注意一些常见的问题：

第一，使用正确的方法进行训练；

第二，不要盲目模仿；

第三，要多听广播、电视播音，参加口才培训班；

第四，不失时机，多加练习。

如果有人只让你练嘴皮子功夫，并告诉你这样就可以训练口才，这个人只怕是准备骗你；如果有人抛开基础训练和知识积累的要求，说了一句话后，告诉你说，这就是口才，这个人只怕也是要骗你；如果有人说，只要你听了他的报告或是讲课，你的口才就会得到提高，这个人只怕还是准备骗你。

一个人只有具备广博的社会知识与系统的专业知识，才有可能口若悬河，滔滔不绝；只有具备深邃的思考能力与敏锐的观察能力，才可能语惊四座、引人入胜；只有“嘴皮子功夫”过硬，吐字清晰流畅，语调节奏适中，才可能使人听之入耳、闻之入心；只有具备良好的风度仪表和态势动作，声情并茂，恰到好处，才可能使人视之舒心，听之动情……方方面面，环环节节，先掌握方法，从而起步；再学习技巧，然后提高；最后才能由“口才训练”的“启蒙阶段”一步一步地进入到运用口才的最高境界。在很多人面前，口才学常常显得好像是仙女扔向人间的一团乱麻，一旦解开便可以得到宝贝，而捧在手里又不知从哪里开始才能理出头绪，既令人神往，又使人迷茫。

其实，口才训练本质上属于“终身学习”的内容，生命不终止，提高无尽头。

第九节　机智巧妙化解尴尬

凡是在公众场合讲过话的人，都曾经有过这样的经历，即使事先已经做了充分的准备和演练，但是，一旦上台之后，仍不可避免地中途忘记台词，目瞪口呆，尴尬百出。这样的情形，不仅没有演讲经验的人经常发生，即使是身经百战的大演讲家也在所难免。这时，也许只要给他十几秒钟的时间，整理一下思路，就可以想起一个或几个要点，继续讲下去。但是，在听众面前支吾不言十几秒钟，也是相当难堪的。

那么，遇到这种情况该怎么办呢？

有经验的讲话者遇到类似的情况时，会迅速采用一些应急的补救办法，有时甚至可以做得天衣无缝，不露声色。相信这是每一个人所期望，并愿意为之而努力的。

下面，以我遇到的几种补救方法做一个简单介绍：

（1）适当重复。

当忘记台词时，可再一次重复最后的一个观点或最后一句话，以此争取时间，找到继续下去的切入点。

（2）提出一个问题让听众回答。

通过听众的回答，启发和调动自己的思路，缓解尴尬，使话题继续进行。

（3）讲一个最熟悉的故事。

这样既掩盖了尴尬的场面，又赢得了时间，趁此机会理清思路。

（4）看时间掩饰尴尬。

如果发现已经接近休息时间，便可顺势宣布休息，把未结束的话题，变成一种悬念或提出的问题，放在休息后回答。

（5）用走动、喝水、操作电脑等动作，缓解紧张，摆脱尴尬。

遗忘补救的方法其实很多，主要看我们当时的应变能力。任何一个细微的动作或行动的转移，都可以成为救场的“消防器”，关键在于我们的反应能力。具备了这种能力，我们就能遇事不慌，急中生智。

这种能力的训练，一方面靠大量演讲实践经验的积累，另一方面要靠演讲前的“彩排”。所谓“彩排”，可以两人或多人练习，当演讲者出现忘词现象时，让听众的扮演者，提示相应的应变措施。这样反复多次的练习，既提高了演讲者的自信心、从容度，又增强了演讲者的应变能力，可谓一举多得。

著名相声演员马季，有一次到湖北省黄石市演出。在他表演之前，有一位演员错把“黄石市”说成了“黄石县”，引起了观众的哄笑。在笑声中，马季登台演出。他张口就说：“今天，我们有幸来到黄石省演出……”这话把哄笑中的观众弄糊涂了。

正当大家窃窃私语时，马季解释道：“刚才，我们的一位演员把黄石市说成县，降了一级；我在这里当然要说成省，给提上一级，这样一降一提，哈哈，就平啦！”几句话，引得全场哄堂大笑。马季机智巧妙地给圆了场，使演出得以顺利进行。

马季所以能把这个场圆下来，关键还在于他有较强的应变能力。一个艺术家如此，一个演讲者、谈话者、论辩者也应该如此。我们无论是演讲、谈话，还是论辩，都是在与听众进行感情交流，信息传递。这就需要我们在演讲、谈话、论辩的过程中随时注意对方的变化，观察对方的表情，掌握听众的情绪，并要根据听众的反馈，及时调整我们演讲、谈话、论辩的内容和角度，把听众不愿听而你又打算讲的东西删掉，加进一些听众感兴趣的内容，这没有较强的应变能力是做不到的。

另外，我们在与人交往、交流时，常常还会遇到一些意想不到的事情发生。

比如你正在演讲时有人起哄，你正在交谈时却遭人抢白，你的辩词受到人们的反对，这一切都需要从容镇定的应变能力。

“脱口秀”是指在广播、电视节目中，由主持人提出话题，观众一起讨论的一种节目形式，也就是所谓的谈话节目。一般情况下，脱口秀节目都有一列嘉宾席，通常由有学问的或者对那档节目的特定问题有特殊经验的人组成。我们这里，主要指的是即兴讲话。

即兴讲话一般有两种情况：

一种是在讲话之前，给你一个大致的范围或题目，让你稍有准备，然后再讲。

另一种则是在讲话之前，没有准备，而是突然由于某种原因，要求你讲话或你需要讲话。

前者带有一定的模糊性，后者则完全属于临场发挥。

根据这两种情况的各自特点，其准备方法也有两种：

（1）模糊性准备方法

演讲者在讲话之前，已经知道了大致的范围或题目。这时，首先需要围绕主题做一些深度上、哲学上的思考；其次，是纵向与横向上的比较与结合。

从深度上、哲学上思考问题，就是要求演讲者具备比较宏观地把握事物的能力，能居高临下地看待问题，全面深刻地思考；然后，还要围绕纵向与横向的比较与结合去丰富资料，充实内容。考虑的范围要大，挖掘要深，每个观点都需要用人物事例进行具体说明。这样，才能使讲话有哲理、有内容、有说服力。

（2）临场性准备方法

临场性准备难度较大。他要求讲话人在演讲前的几分钟内，把演讲的腹稿组织得较完善，这是需要真功夫的。通常的准备方法是：“点的分布法”。演讲人要在短暂的临场准备时间里，围绕题目进行“点”的分布。这个“点”，可以是一个富有感情色彩的事例、一句幽默风趣的话、一位伟人或者哲人的警句，或者是所要阐述观点的核心词语等等；然后，就要马上考虑这些“点”之间的联系，围绕主题，将其分布在恰当的位置上；最后，将其贯穿起来，环环相扣，形成腹稿，实施演讲。

对于临场性的即兴讲话，我们可以采取这样的方法：

①思维敏捷，寻找一个好的话题

无论什么场合，都要始终保持全神贯注。要善于掌握现场的主题、争论的焦点，并对其有很强的敏感和思想准备。只有这样，一旦需要即兴演讲的时候，才不会心慌意乱。

有了思想准备，还必须寻找一个好的话题，而好的话题，来源于对现场相关情况的熟悉与掌握。要注意在什么时间、什么场合，对谁讲话。

1924年5月8日，印度诗人泰戈尔在北京度过了他64岁寿辰，北京学术界为他举行了祝寿仪式，梁启超登台即兴演讲。因为，泰戈尔想让梁启超为他起一个中国名字，所以，梁启超便从印度称中国为“震旦”，讲到从天竺（印度）来的都姓竺，并将两个国名连起来，赠给泰戈尔一个新的名字叫“竺震旦”。由于话题选得好，使整个演讲生动活泼，情趣盎然，寓意深刻。

②急中生智，设计一个精彩的开头

好的开始，是成功的一半。当选好话题之后，就要开动脑筋设计一个精彩的开头。

但是，万事开头难。尤其要在很短的时间内，设计出一个精彩的开头，更是不容易。这不仅需要我们平时的知识积累，更要具有较强的应变能力，能够根据现场的环境和气氛，找出一个好的切入点，“先声夺人”。这是知识与智慧的碰撞，需要讲话者具有非常敏捷的思维，并善于观察。

例如：闻一多先生在他最后的一次演讲中，是这样开头的：

“这几天，大家晓得，在昆明出现了历史上最卑劣最无耻的事情！李先生究竟犯了什么罪，竟遭此毒手？他只不过用笔写写文章，用嘴说说话，而他所写的，所说的，都无非是一个没有失掉良心的中国人的话！大家都有一支笔，有一张嘴，有什么理由拿出来讲啊！有事实拿出来说啊！为什么要打要杀，而且又不敢光明正大的来打来杀，而偷偷摸摸的来暗杀！这成什么话？”

这段话慷慨激昂，赢得了在场群众的热烈掌声，一下子就把现场的气氛推向了高潮。

③讲话当中，酝酿一个有力的结尾

一般即兴讲话不需要太长的时间，那么，有了一个好的开头之后，就需要设计一个有力的结尾。

英国的艾略特，是1948年的诺贝尔文学奖得主，他的受奖演说简短而富有个人特征。艾略特是以对诺贝尔文学奖象征意义的评价结束他的演说的。他形容这次奖励说：“主要是对诗歌的国际价值的肯定。”有了这样一个相信诗歌具有超越和联系不同民族的作用和前提，就必须要指出，一个诗人站在世界的面前，并不是凭自己的成就，而是“作为一个时期的象征，象征着诗歌的伟大意义”。评价热情洋溢，具有极强的鼓动性。

所谓口才，就是说话的才能。才能不同，说出的话来，效果就不一样。

一句话，可以说乐一个人；一句话，也可以说恼一个人。

一句话，可以说成一件事；一句话，也可以说败一件事。

三国时期，曹操活捉吕布。因为吕布武艺高强，曹操本想把他留在自己的帐下。可是刘备说了一句话：“曹公忘了丁原和董卓吗？”一句话，使曹操想起以前收留吕布的丁原和董卓都被吕布所杀，便把吕布杀了。

至于诸葛亮舌战群儒、毛泽东重庆谈判等重大事件所以取得成功可以证明：纵有满腹经纶和真理在握，如果没有好的口才，恐怕也是不行的。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”、“三寸之舌，强于百万雄兵”，说的就是口才的作用。

口才好，语言的表达能力强，就可以充分地展示自己，可以更有效地影响别人，可以提高自我的生存发展能力，可以更好地实现自我价值。

第七章　实力的提高

第一节　批评的技巧

在我们的演讲中，时常会碰到对某人某物的评价。评价他人要有明确的准绳。评价的目的，就在于促使人认识和改正错误，并且发生转变。只有解决了目的性，才能从爱护人提高人的愿望出发，才能有真诚的友爱，如火的热情，诚挚的精神；才会有诲人的诚意，容人的雅量，帮人的耐心。

出于关心、爱护、帮助他人，与人为善的目的，对他人进行评价，即使批语有点出入，别人也能谅解。相反，如果评价他人的目的和出发点不正，夹杂着个人恩怨，泄私愤，图报复，幸灾乐祸，落井下石，即使批语的内容正确，往往也使别人难以接受。

评价他人的目的何在，这一点应说谁都会对答如流，然而在实践中，这一常识往往会被那些评价他人的人抛向脑后。最差劲的表现是因为评价某事而否定某人，诸如你这个人“无能”、“不行”，甚至说出“愚蠢”、“笨蛋”等污辱人格的话。

人都是有自尊心的，如果在评价中否定了一个人的自身价值，只能给别人带来更大的痛苦，产生积怨，甚至从此自暴自弃，破罐破摔，同时也损坏了人与人之间的和睦关系。还有的人在评价他人时，习惯运用比较法，即通过人与人之间的比较，证实被批评的人无能和愚蠢，这是不明智的。正确而有效地评价，应该表现出一种宽容和温情，无论是评价前还是评价中，都要设法让他知道，你所评价的是他们做错的那件事，绝不是他那个人，让他知道你的评价的含义，是他这个人还不错，但是这件事做得不对，今后注意改正。如此对事不对人，才能使人既认识错误，又坚定改正之心。

所以正确的评价应该是对事不对人的。虽然被评价的是人，但绝不能搞人身攻击，情绪发泄。之所以要评价，是因为要解决的是问题，是为了今后把事情办好。只要错误得到了改正，问题得到了解决，那么就可以说评价的目的达到了。为此，必须弄清事情的来龙去脉。

只要被评价的人能够认识到自身的问题，那么就可以说是已经解决了问题，众人能引以为戒，可以说做出的评价就是成功的。评价不是训人、打击人，更不是整人，而是帮人认识错误，分析错误的原因，制定改进的措施。因此，正确的评价应该是“对事不对人”。这种批评的方式对问题是直接的，而对人是间接的。具体的事都是具体的人做出来的，所以纠正了错事也就是对当事人的批评，但直接对事的评断更容易被人接受。

世界著名的心理学家施金纳以他的试验证明，在学习方面，一只因有良好行为而得到奖励的动物，要比一只因行为不良而受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的知识。

进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。

另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”

批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。

奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。

他决定采取另一种方式。下一次，他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。

批评有一条最重要的原则，那就是实事求是，有一说一，有二说二，绝不能捕风捉影，无中生有。要使批评达到目的，必须坚持求实的精神，避免消极、简单化的倾向。

我们都是如此，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己。因此当你我很想批评别人的时候，我们要明白，批评就像家鸽，它们总会回来的。我们要明白，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，像文雅的塔虎脱那样，他会说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”

进行批评，态度和方式方法都很重要，最基本的还是事实准确与否，有无出入，该不该由某人负责。如果事先调查不够，事实真相与得到的情况有差异，被批评者就难以接受。所以上级批评下级，事实要准确，责任要分清，原因要查明。从实际出发，弄清事情的本来面目，找出错事的原因，恰当地分清责任，这样的批评才有理有据，既不夸大又不失察，下级也才会口服心服。所以，批评必须以事实为依据，以法规为准绳，不能随心所欲，更不能以感情代替原则。

对林肯跟别人的相处之道，我可是做过特别的研究。他是否喜欢批评别人？是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不只是批评，还写信做诗挖苦别人，把那些信件丢在一定会被别人发现的路上。

父母普遍会批评他们的孩子。我始终认为，孩子并不是不可以批评，但是，在你批评孩子之前，请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》。这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中。

《不体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者，引起人们心弦的共鸣，以致成为被大家最喜欢读，并一再转载的文章。自从这篇文章第一次刊载出来以后，《不体贴的父亲》的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也有着差不多同样的情形。我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂以及在演讲台上宣读这篇文章。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候，一篇小文章可以神奇地透达人心。这一篇小文章确实也产生了同样的效果。”

这篇文章的启示是，我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他们为什么会那样做。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然了解，就是全然宽恕。”

所以在进行具体批评的时候，一定要坚持实事求是，不夸大，也不缩小，特别是在斟词酌句上，绝不能再采用“老是”、“一贯”等极端绝对的字眼，也不要使用那种看似幽默实则尖刻的言语。

通常，在我们听到别人对我们的某些赞扬时，再去听一些比较令人不快的批评，感觉就会好很多。

其实大家的心理都是这样。“忠言逆耳”，当然就是说听着不舒服。这就好比是吃药丸，外面有糖皮，所以刚吃到嘴里是甜的，没有别的味，而且也很容易一口气吐下去。于是药物进入了胃，药性发生效用，病症也就医治好了。我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来给人家一番赞赏，使人先尝一点甜头，然后再说我们的规劝，人家就也容易接受了。

我可以找出这样一个例子，当人们使你不愉快时，批评、斥责，要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比找出对方值得称颂的事容易多。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要时间和持久力，在每一天中实施的。

所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，如果你遇到一个特殊的问题——诸如如何管理小孩子？如何使妻子顺从你的意思？如何满足一个气愤的顾客？这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中的某项提议，说不定就会有奇迹发现。

一位学员，安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事，所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼小姐，是食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：“当结果出来时，我可真惨了。更糟的是，在下次开会提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟我的老板讨论。”

“轮到我报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己精神崩溃，而且我知道我决不能哭，不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短，只说因为发生了一个错误，我在下次会议前，会重新再研究。”

“我坐下后，心想老板定会批评我一顿。”

“但是，他却谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查会更准确，对公司更有意义。”

“散会之后，我的思想很乱，我下定决心，我决不会再一次让我的老板失望。”

假使我们是对的，别人绝对是错的，我们也不要让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”

在处理人际关系时，给人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，点在他身上，这将会使他从头至尾焕然一新。

假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人，你会怎么做？你可以解雇他，但这并不能解决任何问题；你可以责骂那个工人，但这通常只会引起怨怒。

有一天，钢铁大王卡耐基想批评自己的侄女约瑟芬，他正想开始批评她，但马上又对自己说，“等一等，戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的1万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点、判断力和冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有，你19岁时又在干什么呢？还记得你那些愚蠢的错误和举动吗？”

诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，卡耐基觉得约瑟芬19岁时的行为比自己当年好多了，而且他很惭愧地承认，他并没有经常称赞约瑟芬。

从那次以后，每次他想指出约瑟芬的错误时，总是说：

“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通，成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗？”

假如一个人一开始就谦虚地承认，他也可能犯错误，并不是无懈可击的，那么别人再听他评断自己的过失，也许就不会难以入耳了。

在一般人看来，老师对学生的批评肯定是苦的，而且因为“苦”，被批评的学生还会屡屡产生抵触情绪，使批评的效果大打折扣——此即批评的“负面效应”。但，也有一些老师挺聪明，总能把批评变成阳光雨露。

已故的华纳梅格，有一次这样承认说：“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我并不抱怨上帝没有将智能均匀地分配，可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。”

华纳梅格很早就学到这一课，可是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了30多年，然后才豁然会悟。100次中有99次，没有人会为了任何一桩事情来批评他自己，无论错误到如何的程度。

严厉而没有分寸的批评是没有用的，因为它使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊和自重的感觉，并激起他的反抗。

德国军队里的士兵们，在发生某一件事后，不准许立即申诉、批评。他们需要怀着满肚的怨气睡去，直到他们这股怨气消失。如果他们立即申诉，会受到处罚。

要改变一个人又不致伤害感情，或引起憎恨，就要遵守这样的规则：在批评他人之前，先改变你自己的错误。

首先重要的一点就是一定要用“建议”，而不用“命令”，这样不但能维持对方的自尊，而且能使他乐于改正错误，并与你合作。

我曾经很荣幸地和美国最著名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭，我告诉她正在写有关“如何做人处世”这本重要的书。她告诉我说，在她为欧文·扬写传记的时候，访问了与扬先生在同一间办公室工作了3年的一个人。这人宣称，在那段时间内，他从未听见过欧文·扬向任何人下过一次直接命令。他总是建议，而不是命令。例如，欧文·扬从来不说“做这个或做那个，”或是“不要做这个，不要做那个。”他总是说，“你可以考虑这个，”或“你认为，这样做可以吗？”他在口授一封信之后，经常说，“你认为这封信如何？”

在检查某位助手所写的信时，他总是说：“也许我们把这句话改成这样，会比较好一点。”他总是给人自己动手的机会；他从不告诉他的助手如何做事；他让他们自己去做，让他们从自己的错误中学习成功的经验。

这种方法，不仅易于改正人们的错误，而且还维持了人们的自尊，使他自以为自己很重要，使他希望和你合作，而不是反抗你。

第二节　让人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：

我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。

他稳稳地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣轰然爆裂。他说：

“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一人。”他停了一下又说，“这是件平常却严酷的事实，曾经有过却不应该长久，因为我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗？在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，难道还会有别的回答吗？别人应该不会有和我不同的答案了吧？”

一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”

当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法去说服别人。

有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。

“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种赞同点。

每次演讲时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”

在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。

几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗？

你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗？果真如此的话，你真是一位罕见的外交天才，是一位思虑审慎严密的高人。要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样做的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。

罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分有效，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧相随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。

我曾经作过很多次的讲演，其中有一次是这样开始的：“就在我大学刚毕业时，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”我的这个讲演是很成功的，因为只要直接向事件中推进，便可轻易攫住听众的注意。讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。

下面是鲍威尔·希利先生在费城的一次讲演：

“82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时，总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’它出版那天卖出了1000本，两星期之内需求量便达到15000本。从那以后，它曾经再版无数次，并且被翻译成世界各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？”

你感到有兴趣吗？你是否想知道更多？讲演者是不是有力地抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？

因为它激起了你的好奇心，它以悬宕起伏的气氛掌握了你。说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。因此，在演讲时，你在第一个句子里就要引起听众的好奇，然后他们就会对你产生兴趣，并加以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人信服呢，答案是肯定的。

我们也可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道造成这个事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何学校两里以内的蝌蚪变成青蛙。”

保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，也说出了一段令人瞠目结舌的声明：“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数的总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到1％。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”

这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的演讲词充满了活力，具有鲜活的生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来做为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。

他们的态度破坏削弱了他们所说的一切。讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的方法。

在华府，有名学生，也使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下是她的开场白：“有整整10年的时间，我曾是囚犯。不是在寻常的监狱，而是在以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱。”

开场白应该平易近人，就像平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真像平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。

一般比较常见的问题是，本来应该引起听众兴趣的开头，往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教意味浓重，很像白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“1918年我母亲新寡，有3个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着3个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？

如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之中。法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总是叫人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口就跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”

这样的开始会对听众产生什么效果？我亲眼见到了反应——他顿时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。

听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的演说《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如何开头的呢？“1870年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼维及巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。

在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，兹摘录于下：“一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……”

“在7月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。”

请注意，这两段开场白都有悬念。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，靠的是人的智慧和生活经验的积累。

有一对新婚夫妇，在婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样把我俘虏过去了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。

面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有这种倾向。有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”被派往偏远地区，原本是任谁心情都不会愉快的，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还打算好好干一番呢。

明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法，很重要的一条就是笼络感情。遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，“冒着你会不愉快的危险……”

只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。当演讲进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便演讲不致陷入僵局。

但你又无权对对方的要求做出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳之计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要向公司请示之后再说。

另一种情况是，演讲者有权对某一问题做出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。

这都是演讲者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，演讲被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。

金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得演讲主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出演讲症结所在，找到解决办法，在接下来的演讲中，伺机抛出己方方案，战胜对方于演讲桌上。

当然，金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇特的效果。如果演讲一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权做出回答，以后的演讲你更无法做出决定，那还演讲什么呢？

如果想让演讲顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地做出一些让步。如果一方没有足够的权力做出允诺，那么演讲就会产生新的问题，就需要做出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，演讲一方坚守立场，告诉对方超过这个标准，无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不做出适当的让步。

演讲桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它会使演讲进展缓慢，甚至影响到达成协议的时间和速度，也给演讲者原先的期望值泼上一瓢冷水，使演讲更加复杂，达成协议更加困难。

所以，聪明的演讲者往往在演讲开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了演讲的目标、计划和进展速度，了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗？”即使演讲达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间，也可避免演讲搁置一段时间后重开所带来的不便。

第三节　措词的准确

正如我们平常所说，我们的精力都是有限的，掌握的知识一定也有很多的欠缺。这就需要我们多借鉴一些别人的成功经验。从而补充我们所欠缺的信息量。也正因如此，有时候出一些错，也是在所难免的。

一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在离开学校后，还不晓得要努力增加自己的词汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街头及办公室使用过度及意义虚幻的词句，谈话缺乏明确性及特殊性。

有一次，一位陌生的英国游客和我聊天，他先自我介绍一番，然后开始大谈他在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说了不到3分钟，错误词汇就纷纷出笼。那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇，说出毫无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧，但是，他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站在那儿暴露自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断地向这个世界宣示，他不是一个有文化修养的人。

艾略特博士在担任哈佛大学校长1/3世纪之久后曾宣称：“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本国语言。”

这是一句意义深远的声明，值得人们深思。

林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前，曾送了一本巴克尔的演说全集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，属于全体人民，由全体人民分享。”

而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯，因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：“民主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。”韦伯斯则可能借自门罗总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？

在门罗出生的500年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：这本圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的四百多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演说时，也曾谈及一位统治者应为“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往事了。

人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，也会显得意义重大，别具光彩。

古希腊著名的演讲家、政治家狄摩西尼斯曾抄写了历史学家修西底斯的历史著作八遍，希望能学会这位历史学家华现高贵又感人的措辞。结果两千年后，威尔逊总统为了改进自己的演讲风格，又特别去研究狄摩西尼斯的作品。英国著名演讲家阿斯奎斯发现，阅读大哲学家伯莱主教的著作，是对自己最好的训练。

美国著名的女作家珍妮·赫斯特曾经对我说，她有的时候会把写好的句子一改再改，通常要改写50到100次。有一次她特意统计了一下，发现竟然把一个句子改了整整104次。

另一位女作家乌勒坦诚地说：“有时候会花整整一个下午的时间，只为从一篇即将在报纸联合刊登的短篇小说删去一两个句子。”

美国著名作家大卫的小说里的每一个词，都是从能想到的无数的词中挑选出来的。每一个确定要使用的词，经过他一丝不苟的判断，都经得起考验。他采用“淘汰”的原则，每一个句子，每一个段落，每一页，甚至整篇小说，都这样写了一遍又一遍。

如果他希望描述一辆汽车转弯驶进大门，首先进行烦琐的叙述，任何细节都不放过，再一一删除思索出来的这些细节。每删除一次，他就问自己：“我要描述的情景是不是仍然存在？”如果答案是否定的，他就把刚刚删除的细节又放回原处，试着删除其他的细节。如此一一删减，在经过千辛万苦的努力后，呈现在读者面前的，就是简洁而清楚的文字。正因为这样，他的小说和爱情故事才一直深受读者的喜爱。

成功的作家都十分重视准确使用语言和准确表达的重要性。我希望借此能够鼓励学习演讲的人们对语言和文字的运用更有兴趣。

第四节　说话要得体

要交际就要说话。说话的技巧实在太重要了，语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的社会中一个热门课题。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系紧张。

史密斯教授是位颇有名气的作家，而且在学院里非常活跃，设计演说与口才发挥都不错，他谈锋犀利，语调铿锵，演讲的才能堪与节目主持人媲美，因此，常被各个学校邀请去发表演讲。

可是，他在某一院校的演讲却以失败告终。为什么呢？原来，该校的女生较多，可是密斯教授在该校对女学生进行演讲时。竟然提到妇女学生读的书，不外乎一些爱情小说和生活杂志，很难找到一些具有学术性的读物。这不等于说：你们是一群没用的家伙吗？不论史密斯教授演讲的主要内容有多精彩，有了这种不得体的论断，又如何能引起女学生的认同感呢？可见，说话得体至关重要。

有一位拳击选手，拳术精妙，却不善于言语，甚至因此而影响了他的知名度。有一次，拳击手参赛时膝盖受了伤，当时他没有拖延时间，立即要求停止比赛，他说：“我膝盖的伤还不至于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，还是要求停赛为好。”

在这之前，他并不是一个很得人缘的人，他这次为了顾全大局，请求停赛的确是恰当的言辞，因而深深地感动了大家使大家对他有了极佳的印象。

可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手用一句叩人心扉的话改变了观众对自己的不良印象，真可谓是一鸣惊人。

第五节　为你的演讲润色

最后，我们整体地对演讲具体地分析一下。当你写好了一篇演讲稿，但在发表之前还是有工作要做。公众演讲家、演讲顾问博瑞克弗瑞普给出了6条建议，以确保你在家中有效地演练。

把草稿通读一遍，看它是否符合以下几点：

在你列出每一个观点之前，问问自己：谁会喜欢它？如果你认为不会有人喜欢的话，就可以毫不犹豫地把它删掉了；你准备的材料切合你的主题思想吗？是否一直都围绕着主题？如果你发现自己跑题了，还是赶快把它删掉吧；你准备的东西有多余的吗？或者你已经把它说了三遍了，或者它是一些陈词滥调，那么把这些没用的东西通通删掉吧。只有简明扼要的东西才不会让人觉得乏味，你举的事例是否强而有力而且富有感染力？如果不是，赶紧换掉。

你与听众之间的联系是要把他们拉进你的演讲中。如果你的主题是有关财政的，你可以说：“我们都为现在的经济而痛心，那就是我们为什么要比以前更节省的原因。你当然想不花一分钱得到一些东西，甚至是所有的东西！有时我想节省出10％的收入，但我知道如果想让自己生活的更好，就是1％也是很重要的。而这1％就正是成功和失败之间的区别。”这样，就把听众拉进了你的演讲。

漫画家杰瑞伽德一次在耶鲁公开的演讲：“……著名的教师，毕业的学长，不同肤色的人们，不同地位的人们：面对挑战，鼠目寸光的人看外表，有深远洞察力的人看全部……”伽德幽默地讽刺了当时的政治，但是如果你没有用内涵深刻的语言，很可能会冒犯并失去一部分听众。最安全（并且有礼貌）的事就是按照人们喜欢的来称呼他们。所以一定要注意正确的政治性。

如果你已经写好了演讲稿，现在就开始来练习它，可能你会觉得这很麻烦，但最终你会对所付出的努力而感到高兴。大声地念出你的稿子，在磁带里录上你要演讲的东西，这样可以调整、改正一些问题。直至满意。接着来做第二步：把你的录音带回放，把重复使用的词标记出来，像是“啊”或“呃”。反复修改，直到你的演讲够满意够优秀为止。

即使你在准备演讲稿时遇到了极大的麻烦，也还是不能照本宣科！因为没有什么会比这样更快地让听众睡着了。你应该直接、自然地面对听众，保持眼神的交流。秘诀是准备简单的演讲笔记，字体要醒目，以便在你演讲的过程中快速地扫描。在讲台上放一个简易手表，这样便于掌握时间，把握速度，增减内容，让你准时地结束演讲。

询问一两个有见解的人，或者是找一个听众来练习演讲，清楚地表明你需要建设性的批评，而不是只有表扬。他们明白你讲的东西吗？你讲的东西有连贯性和逻辑性吗？他们认为你讲的快还是慢？根据他们的意见来修改演讲。

现在你差不多准备好演讲了。但你要写的东西都完成了吗？不，写出你自己的导论，把稿子打印出副本。即使你做的是免费的演讲，也应该要求主持人正确地宣读你和你公司的名字，并告诉人们怎样与你联系。你要吸引所有人的注意，所以不能用一个漫不经心或是半开玩笑的介绍人。

如果这个时候你不确定应该怎样介绍自己，用你的个人简历作为指南，并使它们切合你的主题。如果你给人留下了深刻印象，或是赢得了人们的尊敬，就让介绍人把它说出来。如果你正站在讲台上，向介绍人解释说在他离开之前，你将继续留在台上，主持人就会在听众停止鼓掌前离开讲台。这样，你就是讲台的中心人物了。

第六节　有助演讲的自然记忆

我们这里所称的“自然记忆法则”，其实并不复杂，它一共只有3项，每一个所谓的“记忆系统”，都是以它们为基础的。简单地讲，这3项是指印象、重复和联想。

（1）提高记忆的第一原则——印象

对于想要记忆的事物，要获得深刻、生动而且持久的印象。要达到这个目的，你就一定要集中注意力。

罗斯福总统就有这惊人的记忆力，这给所有见过他的人都留下了深刻的印象。而他之所以有这样杰出的能力，主要是因为他将自己要记住的东西深深刻在脑海里面了。他的这种能力，是通过坚强的意志训练出来的。这令他即使在最混乱的情况下也能够集中精神。1912年，在芝加哥举行会议期间，他的总部就设在国会大厦。群众涌向街道，挥舞着旗帜，高呼：“我们要西奥多！我们要西奥多！”

群众的呼喊声，乐队的奏乐声，进进出出的政治家，匆匆召开的会议，各种密谋和磋商，整个场面混乱而又嘈杂。如果是普通人的话，他可能早就被弄得心烦意乱了。但是罗斯福却依然悠闲地坐在他房间的摇椅上，全然不顾会场外的混乱与嘈杂，专心阅读着古希腊历史学家希罗多德的作品。

有一次，罗斯福在巴西旅行，每天傍晚到达宿营地，他就立即在大树底下找一个干燥处，取出一张露营用的小凳子，开始阅读随身携带的一本由英国历史学家吉本写的《罗马帝国兴亡录》，并且立刻沉迷于书中，完全忘掉了滂沱大雨、营区的嘈杂声以及热带雨林区发出的异样声响。在这样的环境下，他都能安心读书，难怪他能够牢牢记住读过的内容了。

在5分钟内全神贯注地集中注意力，会比你在精神模糊时胡思乱想好几天产生更好的记忆效果。

亨利·华德·毕秋写道：“激情奔放的一个小时，胜过稀里糊涂的度过无数岁月。”

每年赚取数百万美元的贝泰钢铁公司老板大吉尼·格瑞斯鸠曾经说过如下意味深长的话：“我一生当中学会的最重要的一个教训，就是集中精神，注意我手中目前的工作。并且不管在什么情况下，每天皆奉行不渝。”

这就是记忆力所产生的力量与秘诀。

发明大王爱迪生曾经发现，他的27名助理研究员每天都来往于新泽西州门罗公园内，这是一条从他的电灯工厂通往主要实验室的固定路线。他们一连走了6个月之久。

在这条路旁边长有一颗樱桃树。有意思的是，有一次，当他询问这些员工是不是见到过它时，这27个人竟然没有一个注意到这棵树的存在。

为此，充满热情和活力的爱迪生大发感慨：“常人的头脑所注意到的东西还不及他眼睛所看到的千分之一。我们的观察力——真正的观察力——竟然贫乏到了使人难以置信的程度。”

试试看，把一个普通人介绍给你的两位或者三位朋友。我敢断定两分钟后，他可能就再也记不起其中任何一个人的姓名了。

为什么会这样呢？

因为他一开始就没有充分注意他们，他也从来就没有认真而准确地观察过他们。他很可能会为此而做出开脱，说他的记忆力不好。不！这不是记忆力的问题，而是因为他的观察力太差。在现实生活中，你不应该指责相机为什么拍不下雾中的景象，只能怪你的脑海为什么不能够捕捉住那些相当模糊而又朦胧的雨中景象。

创办《纽约世界报》的约瑟夫·普利茨在他编辑部的每位员工的桌子上都写着重复的两个字：正确、正确、正确。这正是我们在各个行业做每件事时所需要的。

首先要听清楚对方的正确姓名。一定要弄清楚。假如没有搞准，可以请他再重复一遍，甚至可以问他笔画怎么写。对于你的细心，他不仅不会感到厌烦，相反，还会因为你对他的名字如此有兴趣而感到受宠若惊，因为你已经在他的姓名上集中过注意力，所以你肯定能牢牢记住他的姓名。通过这个过程，你已经对对方获得了一个清晰、正确的印象。

大家都知道，林肯有一个大声读书的习惯，林肯是这样解释的：“当我大声朗读时，会有两种感觉：第一，我似乎看到了我所阅读的东西；第二，我似乎听见了我所念的东西。所以我就能牢牢记住它们。”

林肯的记忆力非常好。他曾经说：“我的注意力就如同一块钢铁，平时一般的东西很难刻上去；但一旦刻上去，我就擦不掉它们了。”

他上面所提的那两种感觉，就是他在注意力的钢板上刻字的方法。你也可以依法炮制。最理想的做法，不仅是要看到及听到你所记忆的对象，同时还要去摸它、闻它、品尝它。

然而，最重要的还是要看到它。我们人类是一种有视觉思想的动物。眼睛所注视的印象可以经久不衰。

把你渴望记住的姓名、电话号码以及演说大纲写下来吧。经常翻阅它，然后闭上眼睛，想象它们就浮现在你面前，当你这样做时，就如同每个字都是由闪亮发光的字母写成的。

马克·吐温在他演说生涯的最初几年，总是离不开笔记和摘要。后来他发现，运用他的视觉记忆很有效，于是他便把笔记及摘要丢在了一边。他曾经在《哈波杂志》上叙述过这一转变的过程，现在转录如下：

日期是非常难记忆的，因为它们是由数字组成的：数字的外表单调而又平凡，不容易引起人们注意。它们无法被组成图形，所以也就不会吸引人们视觉的注意。而图画却能够使日期读起来很醒目。尤其它们是你自己设计的。

确实不错，这一点很重要，即自己设计图画。我有过这种体验。

以前，我总是把要演说的内容记在纸条上，可是又不得不随时拿着看那张纸。有一次，我忘记把它们放哪儿了，你永远想象不出那天晚上我的心情的恐慌程度。从那以后，我发明了一些其他的保护方法，直到有一次，我突然有了画图的念头。

在两分钟之内，我用笔画了6张图，用它们代替了原先用笔头标单词作为提醒句子的工作。这样改变后，效果非常好。当我画完以后，就把那些图画抛在一旁，因为有了这些鲜明的图像后，只要我一闭上眼睛，随时都可以看到它们浮现在我的眼前。

这个故事已经是25年前的事了。有意思的是，虽然那次演说到底谈了些什么已经在我的脑海中消失了，但那些图画却仍然深深印在我的脑海里，我可以根据那些图画，把当时所讲的东西重新回忆起来。

有一次，我要发表一篇关于记忆力的演说，想大量使用一些材料。于是，我便用图画来记住各项要点。我想象着如下的情景：罗斯福正坐在房间里看历史书籍，而群众则在他窗下的街道上大声喊着什么；我还看到林肯正坐在椅子上高声朗读着报纸；我还想象着马克·吐温在观众面前舔着指甲。我怎么样才能记住这些图画的顺序呢？按照一、二、三、四的顺序？不，这样太难了。

我把这些数字顺序变成了图画，最后把数字的图画和要点的图画联结在了一起。说明如下：一（One）的声音有点像跑（Run）发出的声音，所以我便用一匹奔跑中的马来代表一。这样，我就想象着罗斯福在他的房间里，坐在一匹马上看书。二（Two），我也选用了一个声音与之接近的Zoo（动物园）。我把爱迪生考员工注意力的那棵樱桃树想象成是生长在动物园里关着大熊的铁笼子旁边。三（Three）我想象出一种念起来声音很象它的东西——Tree（树木）。我想象林肯横躺在树顶上，对着他的伙伴高声朗读。四（Four）我想象一幅跟它声音很象的图画Door（门）。马克·吐温在一扇敞开的大门前，背靠着柱子，舔着他指甲上的墨水，同时在面向听众发表演说。

我很清楚，许多人读到此处一定会认为这种方法近乎荒唐。事实上也是如此。但是虽然如此，它却能够发挥良好的功效。道理就在于，荒唐及怪异的事情是相当容易记忆的，而且还很难忘掉。当我想起要说第三点时，我只要问我自己：在树上的是什么？我马上就看到了林肯。

假如你也想试试，首先花几分钟时间记住这些图画数目，如果你愿意的话，可以自己设计图形，如果是十的话，你可以想象成Wrem（小妞），或者是Fountain Pen（自来水笔），或是Hen（母鸡），或者是任何发音很像Ten（十）的东西。假设你想记住的第十件东西是风车。可以想象母鸡坐在风车上，或者是想象风车正在把墨水抽上来，装满钢笔。然后，当你问自己第十项物品是什么东西时，根本不要想到十；只要你问你自己：母鸡坐在什么地方，你可能认为这不会有效，但不妨试试看。不久，你将会令他人大吃一惊，因为他们认为你已经具有了不寻常的记忆力。到了这时，你就会发现这是一件很有趣的事了。

（2）提高记忆力的第二原则——复习

开罗的艾阿发大学是世界上规模最大的大学之一。这是一所回教大学，有21000名学生。在艾阿发大学的入学考试中，要求每位申请入学的学生背诵《古兰经》。《古兰经》的长度和《圣经·新约》差不多，需要3天时间才能背诵完。

这些学生为什么能表现出如此强的记忆力呢？

原来，他们都采用了一种不断重复的方法。也就是我们这里要介绍的提高记忆力的第二原则——复习。常常复习你希望记住的知识，不断使用它，实践它。把新知识运用于你的交谈中。在交谈中谈论你希望在演说中提出的重点，使用过的知识和资料会令你终生难以忘怀。

可是，光是盲目、机械地强记及复习某一知识，那是不够的。应该重复，还得有智慧，要配合某种固定的思想特点进行复习——这才是我们所应该具备的方法。

艾宾浩斯教授选了很多没有意义的音节让他的学生去背诵。他发现，不到三天时间，这些学生就把这些怪怪的字平均重复背诵了38次，居然能将它们全部背诵下来。如果他们一口气将之重复念68遍，也一样可以全部记下来……其他的各种心理测验也一再显示出相同的结果。

这是对记忆力进行实验的一个重要发现。这一实验还表明，假如一个人不断地重复某件事，一直到把它深印在记忆中为止。他所要花费的时间和精力是他在一定时间间隔区段进行重复行为而获得相同结果的两倍。

这种怪异的思想行为——假如我们可以如此称呼它的话——可以用下面两种因素来解释：

第一，在重复行为的时间间隔内，我们的潜意识一直都在忙于将它们形成更可靠的联结。就如詹姆斯教授所说：“我们在冬天学会游泳，在夏天学会滑雪。”

第二，在分段间隔进行重复时，我们的头脑不至于因为连续不断地工作而感到疲惫不堪。《天方夜谭》的译者理查·波顿爵士能流利地说27种语言，但是他承认，他每次练习或研究某种语言决不会超过15分钟，“因为，一超过15分钟，头脑就失去了对它的新鲜感。”在明白以上这些事实后，我们相信，即便是一位自称拥有丰富知识的人，也不会等到在发表演讲的前夕才去进行准备工作。假如他真要等到演讲前才动手的话，那么他的记忆力将只能发挥其效率的一半。

关于遗忘的方式，这儿有一个对我们很有帮助的发现。心理实验一再显示：对于刚刚学到的新知识，我们在开始的8小时当中所遗忘的，将多过我们在以后36天所遗忘的。这是一个多么奇妙的比例啊！因此，在你要步入一个商业会场、或者是一个家长会场、或者一个俱乐部会场聚会时，在你要发表演说之前，应该立即把你的资料看一遍，把你所搜罗到的事实再想一遍，令你的记忆力恢复新鲜活力。

（3）提高记忆力的第三原则——联想

前两项有关记忆的法则，已经谈得很多了。下面要谈的是第三项法则——联想——也是记忆力所不可或缺的要素。事实上，它等于是对记忆力本身的解释。詹姆斯教授很明智地指出：“我们的头脑基本上是一架联想机器。”

假设我先沉默一会儿，然后用命令的口气说道：“记住！回想下去！”你的记忆器官是否服从这个命令，并且能回想起你过去经历过的某种肯定的形象？当然不会。它会当场愣住，茫然不知所措，并且问道：“你希望我记住什么事情啊？”简单地说，要使它发生作用，需要一点指示。也就是说，假如我说，记住你的出生日期，或者是回想你早餐吃了些什么，那么你的记忆器官将会马上产生我所要求得结果，而且这项提示和你回忆起来的事物有某种关联。事实上，联想的法则左右了我们的一系列思想，并且决不会受到情感的妨碍。

可见，出现在脑海中的任何东西都必须经过引导，在被引导进入脑海后，它会立刻与原来已经在脑海中的某项事物联结在一起。无论你所回忆的，或是所想的，都是相同的道理。

受过教育的记忆力，还必须依赖有组织的联结系统发挥作用；而其精华则仰赖它们的两项特点：第一，联结的持久性；第二，它们的数字……因此，“良好的记忆的秘诀”就是和我们所想记忆的各项事实达成变化多端的联结。然而，除了尽量多想到这项事实之外，这种和事实组成的联结又是什么呢？

简单地说，在两个有着相同外在经验的人当中，哪个对他的经验想得最多，并把它们彼此编织成最有系统的人，将是拥有最佳记忆的人。

但是我们又怎样着手把事实彼此编织成最有系统的关系呢？答案是这样的：找出它们的意思，对它们进行认真思考。比如，只要你能够对任何新的事实提出质问，并回答下面的这些问题，就可以帮助你把这项新的事实和其他事实编织成一种有系统的关系：

为什么会这样？

是怎么造成这样子的？

是什么时候变成这样子的？

是在什么地方造成这样子的？

是谁这样说的？

假如，我们所要记忆的是一个陌生人的名字，并且那是一个很普通的名字，我们或许可以把它与某一位名字相同的朋友联想在一起。假如，我们所要记忆的名字是一个很罕见的名字，我们或许可以借机提出疑问，让这位陌生人谈谈他的名字。

记住年份的最佳方法，就是把年份与脑海中原来已经记得很牢的重要年份联结在一起。例如，假如要一个美国人去记住苏伊士运河是在1869年开放通航的，那会很困难；但假如你要他记住，苏伊士运河是在美国内战结束4年后才开放的，那岂不是容易多了？假如一个美国人想要记住澳洲的第一个屯垦区是在1788年建立的，那么这个年份很快会从他的脑海里消失掉，就像一枚松脱的螺丝钉，会很快从汽车上脱落；但是假如他把这个年份和1776年7月4日联想在一起去记忆，澳洲的第一个屯垦区是在美国发表独立宣言12年后建立的，那么就非常容易牢记不忘了。

当你在选择电话号码时，最好也牢牢记着这项原则。例如作者本人的电话号码是1776，正是美国独立的年份。所以没有人会觉得这个号码不好记忆。如果你在选择号码时，能够选用像1492、1861、1865、1914和1918这些有历史性意义的年份电话，你朋友打电话给你时就不需要查电话号码簿了。它们也许会忘了你的电话号码是1492，因为你告诉他你的号码时平淡无奇，但假如你这样介绍你的电话号码：“我的电话号码非常容易记忆：1492，也就是哥伦布发现新大陆的年份。”它们还会忘记吗？

当然了，正在阅读本章内容的澳洲、新西兰、加拿大及其他各国的读者，可以用他们自己国家历史上的重要年份来替代1776、1861、1865、1914等。

记住上述年份的最好方法是什么？

1．1564——莎士比亚诞生的年份。

2．1607——英国人在这一年于詹姆士镇建立了他们在美洲的第一个屯垦区。

3．1819——维多利亚女王在这一年出生。

4．1807——李将军在这一年出生。

5．1789——法国巴士底狱被摧毁。

假如你想要记住美国最初13个州名，并且还要按照它们加入联邦的先后顺序予以记忆，要是你只知道以机械式的重复方法来进行，你一定会觉得难以成功。而如果用一段故事把它们串联起来，那么你只需要费一点点时间练习就可以了。你只需要把下面的这一段念一遍，集中注意力。念完后，看看你是不是能够按照正确的次序把这13个州的州名一一列举出来。

某个周六下午，一名妙龄少女向宾州铁路公司买了一张车票，准备出外度假。她把一件新泽西州的毛衣放进衣箱内，然后去拜访他的朋友乔治亚，他住在康涅狄格州。第二天，女主人和她的客人一起去做弥撒（也是马萨诸塞州的简称），教堂就在玛丽的土地（马里兰州）。然后他们沿着南下的车道（SouthCarLine南卡罗来纳州的谐音）回到家里，中餐吃火腿，是由黑人厨子维吉尼亚烹调的，这名厨子来自纽约。吃完中餐后，他们沿着北上车道（北卡罗来纳州的谐音），开车前往岛上游览。

第七节　不断努力，提高实力

演讲就像是打拳击，绝大部分演讲都是不可能轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到目的。

有些演讲因为牵涉的层面过于复杂，或者因为演讲各方处于敌对状态，这样的演讲就更困难。

演讲的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的演讲，因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。

既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是演讲者义不容辞的责任，那么演讲者需要做的就是要想方设法扫除演讲道路上的各种障碍，克服演讲过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的演讲者必须抛弃的。

演讲者切忌有烦躁心理。烦躁只能给演讲带来压力和困难，它是降低和破坏演讲力的重要原因。因此，必须在观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。

怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的演讲目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟是从下边爬上来的。但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到他后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父亲也露出了欣慰的笑容。这就是一个分段实现目标的典型的成功例子。

吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。

判断一个人演讲能力的高低往往不需要等到演讲开始，实际上，你在日常工作、学习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了在演讲台前你会有什么样的表现。

一个人演讲才能的高低不仅有其独一无二的先天原因，更需要后天的不断努力，因为在我看来，实力是可以培养的。

怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。

演讲是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的演讲实力不断增强，但却不知道从何处做起，因此，要增强你的演讲实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。

一、利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。

所谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。

借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。利用风俗习惯作为有力的证言，可以尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。当别人遇到困难时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使他人奋发振作。

二、在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。

公私分明是一个成功的人所必须具有的态度，也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，否则就会杂乱无章。

不慎出丑时，不妨扮成丑角自娱。当众出丑虽然有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。

有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。

培养演讲实力还可以通过对一些具体的训练来完成。在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好演讲前的准备工作，具有健康稳定的心理，具有对演讲中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。

“人非圣贤，孰能无过？”任你是演讲桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的演讲经验，你也不能保证自己在演讲过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位演讲者都能称得上智者。

如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。

结尾篇　总结演讲经验

1．穿上一套合适于演讲环境的服装。

2．演讲前一天要注意好好休息，特别是注意保持喉咙清爽。

3．要作好充分的准备，包括主题、内容以及能够想得到的突发事件的应对办法。

4．精神上要保持轻松，不要太紧张，就把它当作是平常的一次和朋友的谈话吧。

5．在演讲前，如果可以，去听众席上走走吧，也许你能提早让听众喜欢上你，那是对你演讲的莫大的帮助。

6．演讲前不要吃东西，特别是乳制品，要让自己的喉咙清清爽爽，响响亮亮。

7．走上演讲台前不要忘了对你自己说声：“你最棒！”

8．如果有需要，你可以在演讲的前几天，在朋友面前先讲一下吧。

9．开始说话前，让你的脸上充满微笑，留给观众一个美好的第一印象。

10．台后，赶紧深呼吸一下吧，忘记你的心跳。

11．试用一下麦克风，把握好自己的音量。

12．你的演讲要主次分明，不要忘了把最重要的放在听众最激情澎湃的时候来讲。

13．演讲的时候最忌越扯越远，不要忘了随时提醒自己把握时间。

14．如果在演讲中，你突然想打个喷嚏，想咳嗽，把头转过去，不要对着麦克风，不要对着听众。否则会刺激听众的耳朵，也会损坏你的形象。

15．当你快讲完的时候，不要忘了讲几句总结性的话，给听众一个心理准备，不要突然结束。

16．最后，记住平时多学习多练习，练练胆量，丰富知识，祝你成功！

附录　世界经典演讲范例

我们要高举民主的火炬

——在白宫记者晚餐会上的演讲

富兰克林·德拉诺·罗斯福（美国）

1941年3月15日

这是白宫首次晚餐会，8年来，我第一次在记者招待会上演讲。这次不同于我和在座的各位每个礼拜两次的会面。你们不能向我发问，然而我们讲的每一个字，都将会记录下来成为历史。

在这8年来，我们一直互相帮助。你们帮助我把总统的意见和职责传到了美利坚合众国的各个角落，甚至全世界的国民心头。同时，你们还肩负着把大部分人民的意见反馈给我的重任。

我们每周两次的记者招待会和今天晚上的晚餐会是不一样的。今天，其他地方的报界代表也来了，也许他们大部分人都很惊讶，因为不可否认，除了我们国家，世界上任何的一个国家都不可能有这样的议会存在。

在失去自由的地方就更不用说了。在人作为主人却依然失去自由的地方，我们的民主，我们的国家性质，我们的人民的权利，这所有的一切都被一部分人给刻意地歪曲了。

这种曲解，并不是如今的社会才有。我深深记得，在第一次世界大战开始的时候，德国政府接到驻美代表的正式报告说：“美国人民不团结，为了保持和平宁愿放弃理想和自由，假设政府硬是要主张国家利益的话，整个国家都会发生动乱，甚至国内革命也将不可避免。”

现在我们请欧亚的独裁者不要再怀疑我们伟大的美利坚合众国万众一心的决心！

可是历史已经写在了逝去的时间里，不要再因为追悔过去而让眼前的时间顺水流过，也不要逃避应该负起来的责任。历史不能改变，更不会按照我们的思想而重新书写。今天，我们伟大的美国人民应该齐心协力创造新的历史。

这个星期的大新闻是这样的：我们以同盟国的身份和资格，勇敢承认了我们面对的危机，也正是为了面对这个危机，我们的民主政治已经采取行动。

虽然谁都知道普鲁士的独裁政治是错误的，也违背了人的自由权，是十分坏的，可是我们谁能否认纳粹主义来得更坏呢！

纳粹分子不仅仅想改变殖民的地界和欧洲国境线。他们公开宣言：势必破坏政府的选举制度，而且对各个阶层都怀有野心。我们也是包括在内的。他们一心想要破坏别人的制度，别人的自由，建立起他们理想的独裁政府。而这种制度，完全是在武力下出来的，由个人统治和操纵的。

这些可恶的个人，至上的统治者和受了他的花言巧语蛊惑的左右，谎称他们是为了维护新秩序。但其实，他们的秩序非但不新，而且根本就称不上什么秩序。国与国的秩序必须是有希望保持永久的，而且需要历史来证明人民喜欢这种秩序。征服和奴役决不会永远被人民所接受。

这些现代的独裁者以为，他们可以消除所有的民主，千千万万的人民可以任他们来统治。他们张着大口，对着一个个和平自由的国家，一个个消除。但欧洲国家不会赞成，我们也永不赞成！美国人民携手鼓起劲来抵挡独裁者的进攻，喊着我们的祖国永远不会为这些独裁势力所击倒时，欧洲的许多国家，在1939年到1940年中，都被按照计划一一侵占了。

民主的敌人们，错误地被暂时的胜利迷住了双眼，错误地估计了一个很简单的道理。他们认为因为民主，就不能适应可怕的世界大战。然而，这可是他们的最大的错误。

他们以为民主国家的人民尊重人权，因而决不能武装与他们作战。

他们以为民主国家的人民习惯于和平的生活，决不能动员大批武装力量，纵然他们是为了自己，也是如此。

可他们现在应该知道了，民主国家能够保持民主，他们拥有自由的言论，他们拥有决定的自由，但他们当然也有武装自己的自由！他们能够胜任保卫自己祖国的责任！

轴心国自以为是的宣传说，要征服我们这个国家，只要内部搞定就可以了，外面进攻根本没有必要，分化手段就足以让我们混乱，足以涣散美利坚合众国的精神，而他们也足以胜利而归。

而他们错了，他们这样说，只能显示他们对伟大的美利坚合众国知之甚少！

我们可以用事实来证明美国决不是一个他们所想象的那样一个国家，我们不可能被温和派，失败论者，鬼鬼祟祟的人所左右。我们的国家里，可以公开的讨论问题，让我们的人民都来听到，都来参与。

就在刚才，我们进行了一个大辩论。这个辩论，涉及到了整个美利坚合众国的报纸、广播电台、街头路口，码头摆渡。绝大部分美国人民都听到了辩论，最终的结果也将由美国人民自己来决定。我们的民主的决断，也许稍微慢了那么一点，然而一旦决定了，它将代表着1亿3千万人的心声，那就代表着我们全体的意志，我们每个人都将为自己的意志而奋斗了。整个世界对我们的这个决定，也已经不再心有疑虑了。

这个决定，结束了我们苟且偷安的企图；结束了我们和独裁者并肩行走的可能；结束了和专制压迫力量的协调。

这一时刻，就是万分火急的紧急关头。

我们明白，我们的目的完全达到的那一时刻，就是世界民主能够证明独裁者必将失败的时刻。

但如今，我们要把握时间。我们要尽量节省每一架飞机，每一件军用物品，不管是新还是旧，我们都要尽量节省，我们要把他们送到国外。这是战略常识。

这是搁置在我们身上的重任，是历史交付给我们的伟大任务。我们要尽快把我们的工厂制造出来的东西送到前线去，现在就要送，我们应该为我们的战士们鼓劲。

只要我们保持着我们的团结力，我们就能迅速有效地做好事情。我们过去没有，现在没有，将来也不会有唬人而毫无实际的假团结。我们的团结，只有认识真理并且充满着智慧和勇气的自由者才会拥有。

说到底，今天我们所拥有的团结，不是部分人在一边假惺惺的呐喊，而是我们全体公民的意志，而且这也是我们能取得胜利的唯一保障。

一年前，我们未雨绸缪，设立了几百个工厂，训练了几百万士兵。

所以，只要国会一通过“帮助民主国家案”，我们就能马上向国会请求7000万元的拨款，然后，立即投入生产。这些生产包括军械和运送这些军械的运输工具。

所幸的是，国会两院在上个星期一的下午已经通过了议案。一个半小时后，我也马上签了字，立即批准了一张运出的项目单。星期三，我向国会请求了7000万元的拨款供给新的材料。此刻国会正在加紧速度使这笔拨款及时到位。

我在华盛顿，每天思索着如何才能使我们的工作越来越快。而我也真诚地希望全国人民也在为此着急着。

不管怎样，我们已经无可避免地要牺牲一些东西了，而我们能做的就是把牺牲减少到最少。这就依赖我们的速度了。

今天晚上，我还必须告诉你们的是，这个负担将会给大家的日常生活带来巨大的影响。

不管你是合众国的军人，或者是一名普通的炼钢工人、码头工人、机器制造工，一个农夫或银行职员，甚至只是一名家庭主妇，都要为国家牺牲一些了，也要为了我们伟大的自由牺牲一些了。也许你们会因为加紧努力而感觉到生活的紧张，也许你也会为此而感觉到生活的诸多不便。

也请你们一定要原谅因为税率增高而导致的产品利润的下降。而且你们的工作时间也要增加，无论你在哪一行忙碌。

我也要说清楚，国家只想让自己的人民牺牲一点特殊权利，而决不是牺牲基本权利。我们当中的大部分人，也是愿意接受国家的这一小小要求的。因为这种牺牲，是为了保卫我们的国土不受践踏，保护我们的生活安宁舒适，是为了防止前所未有的暴力威胁。

我们如果三心二意，就会招致失败。这不是一件随随便便的事。我们平时的习惯应该先放到一边，全心投入保卫祖国的伟大任务中去。不全心全意地去做，就无法达到胜利的目标。

我们今天要不断加快生产速度。要做得更加完美。现实不容许我们能有丝毫的停顿和懈怠。

所以，今天晚上，我请各位爱国的男男女女们，为了祖国大业，先把个人所有的成见放到一边去吧。

民主的火光，必须永远不灭。这种希望之火永远存在，我们的每一位公民也责无旁贷。虽然个人的努力看似渺小，可是1亿3千万人同时举起一把火，足可照亮一片天。而且，除了我们，还有英国和许多其他的国家的人民都在不懈奋斗着。让我们来齐心保卫着星火，不能让残暴的独裁者遏制了我们的自由！

没有党派、民族、宗教、人种的差别。我们当中没有人会认为我们现在的努力是不重要的。

几个星期前，我说起过人类的四大自由：言论自由、信仰自由、不虞匮乏的自由、免于恐惧的自由。这是最后的目标。虽然这些目标全世界不能马上就获得，但我们明白这些目标的实现是需要沿着民主的道路前进的。如果我们不幸失败了，奴役制度代替了我们辛苦得来的民主制度，这四项自由也变成了禁物。那么，我们就无法想象，这四项自由的复活又需要几个世纪的奋斗了。

更进一步说，我们要努力让每一个人都活得有尊严，要让每一人都活得有价值。“服从”和“忠于”这两个词的含义有着极大的区别。“服从”是他人强迫而得之，是独裁者用欺骗、强迫的手段获得的。而“忠于”呢，则是发至人内心深处的一种声音。它带着人民的美好理想和愿望，而不是政府强迫的。

这个真理，在当今世界，包括英国、希腊、中国、美国等等许多国家的人民都在祈祷，他们都真切地希望能够有一天看到理想的实现。

胜利是不能用金钱来购买的，仅靠金钱也是无法达到战争的胜利的。

我们不能自欺欺人。

今天，将近150万的美国士兵在战场上浴血奋战。我们的陆海空军人也有着必胜的信心和决心，不愧对我们国家的崇高传统。在华盛顿、林肯、格兰特麾下战斗过的人们，也丝毫不会比他们更优秀。当然，我说这样的话显得有些自负，然而他们的辛苦不是有目共睹的吗？

按照国家的意志去牺牲、去工作，需要我们各种生产都能迅疾发展起来，不光是工业，还有农业。

实现这种意志，就要重建我们横渡大洋所必须的桥梁——船舶，它要为人们运送军械和军粮。

实现这种意志，就要我们尽力去援助其他和我们一样决心抗战的国家和人民。

实现这种意志，就要依靠已经在为自由而誓死战斗的其他国家的人民。

美国的这种意志，不是能够被几声恐吓所能吓倒的，也不是能够被国内的自私自利的小组织或个人所能阻挠的。

美国的决心，决不会被发国难财的野心商人所破坏，也不会被没必要的工人运动所阻碍。眼光短浅的经理，有意怠工的工人，都一样不能阻碍。要知道，如果我们失败了，经理和工人的自由，一样不复存在。

聪明的工人领袖和英明的经理只会在这伟大的道路上奉献自己的热量，做出共同的牺牲，为自己，也为了祖国。

目前局势的严重，美国人民已经不用再怀疑了。因此，善良的人民已经早就要求我们立刻用人力支援英国、希腊和中国，并且去帮助那些已经暂时被侵略者强占的流亡政府。

从现在开始，我们要增加这些援助，而且一直要增加，直到我们获得完全的胜利！

英国的士气之盛，人心之坚，已经达到了前所未有的程度。他们能够在过去10个月内，过着黑暗的日子。忍受着轰炸的痛苦。他们依靠着加拿大以及许多其他自治领域的帮助。他们都在梦想着自由生活的伟大。

英国人民振奋精神，翘首等待攻击敌人的日子早日到来。

在这历史的危机时刻，英国庆幸有邱吉尔首相，他是一位伟大的领袖。但邱吉尔先生十分明白，英国士气的高涨，人心的团结，并不能只归功于他个人演讲以及勇敢行为，最主要的还是大家都明白的一件事：宁为自由而死，不做奴隶而偷生。

平民、市民、陆海空战士齐心，妇女、男子携手，为了挽救民主自由战斗不息，坚守阵线。他们，永远值得自由人骄傲！

英国人民和他们的盟友需要船舶，他们将从美国得到船舶。

他们需要飞机，他们将从美国得到飞机。

他们需要食品，他们将从美国得到食品。

他们需要坦克、大炮、子弹以及一切补养，他们将从美国得到坦克、大炮、子弹。

中国的数亿人民也在竭力反抗要灭亡他们的国家。美国也曾经声明中国将获得援助。

我们的国家，正在逐渐成为我们的人民所宣称必须成为的民主的兵工厂。

我们的国家，也正在竭尽所能。

我祈祷上帝能让残暴的独裁者快点崩溃！到那个时候，我们的国家，一定要在世界的重新建设中，作出巨大贡献。

我们坚信，独裁者的狂呼，他们大吹特吹的超等人种，必将证明是毫无意义的把戏。他们所谓以主人资格支配人类的种族，以前没有，现在没有，将来也不会有。

无论是什么国家，仗着自己的强大，想对别的国家以武力来在征服是完全错误的。无论怎样小的国家都有自由和主权。

我们相信，一国的男女，无论人数有多少，都要生活在和平阳光下，为祖国，为世界奉献自己，提高健康生活，扫除战争的恐怖，永绝人与人的不道德。

在我们历史上，美国人还从没有遇到过如此值得努力去做的事。让我们努力吧，我们的子子孙孙都将永受其赐。

关于希特勒入侵苏联的广播演讲

邱吉尔（英国）

今天晚上，我要向各位发表演讲，因为我们已经站在了战争的门槛上！

今天凌晨4点钟，希特勒已经开始进攻而且已经侵入俄国。没有宣战，也没有最后通牒，德国的炸弹就毫无预兆地在俄国城市上空像雨点般落下，德国军队已经开始大举侵略俄国边界。一个小时以后，德国大使拜见俄国外交部部长，声称两国已经开始交战。但也正是这位大使，昨天晚上还喋喋不休地向俄国人保证，德国是朋友，而且几乎是盟友。

希特勒是个十恶不赦、杀人如麻的魔鬼，而纳粹制度除了贪得无厌和种族统治外，别无主旨和原则。它横暴凶悍，野蛮侵略，为人类一切形式的卑劣行径所不及。

过去已逝去。连同它的罪恶，以及它的愚蠢和悲剧，都一闪而逝了。我看见俄国的士兵站在祖国的大门口，守卫着他们祖先世世代代耕耘的土地。我们看着他们守卫着自己的家园，他们的母亲和妻子在祈祷——呵，不错，我们每个人都需要祈祷，祝愿亲人平平安安，祝愿他们的赡养者、战斗者、保护者回归。

我看见俄国数以万计的村庄正在耕种土地，正在艰难地追求生活，但那儿依然洋溢着人类的快乐：少女们欢笑着，儿童们玩耍着。然而我却看见纳粹者的战争的魔刀向他们杀过去，独裁者穷凶极恶地展开了屠杀。我看见全副武装、佩剑、马刀和鞋钉叮当作响的普鲁士军官，以及刚刚威吓、压制过十多个国家、奸诈无比的特工高手。我还看见大批愚笨迟钝、受过训练、惟命是从、凶残暴戾的德国士兵，像一大群爬行的蝗虫正在蹒跚前进。我看见德国的轰炸机和战斗机正在天空盘旋，它们依然因为英国人的多次鞭挞而心有余悸，却在为找到一个自以为唾手可得的猎物而得意忘形。在这番嚣张气焰的背后，在这场突然袭击的背后，我看到了那一小撮策划、组织并向人类发动这场恐怖战争的恶棍。

于是，我的思绪回到了几年前。那时的俄国军队是我们抗击同一个不共戴天的敌人的盟军，他们坚忍不拔，英勇善战，帮助我们一起取得了伟大的胜利。可是后来，他们却完全同这一切隔绝开了——虽然这并非我们的过错。我亲身经历了所有这一切。假如我直抒心意，感怀旧事，你们是一定会原谅我的。但现在我必须宣布国王陛下政府的决定，我坚信伟大的自治领地在适当的时候会一致同意这项决定。然而我们不得不在现在，马上就宣布这项决定，一天也不能够耽搁。我必须要发表这项声明，我相信，你们绝对不会怀疑我们将要采取的政策。

我们只有一个目标，一个唯一的不可改变的目标。我们决心要消灭希特勒，肃清纳粹制度的一切恶毒的痕迹。我们决不会改变这个决心。我们决不谈判——决不同希特勒或其他的任何党羽进行谈判。我们将在陆地同他们作战，我们将在海洋上同他们作战，我们也同样要在天空上同他们作战，直至在这个茫茫宇宙里没有了他们丝毫的阴影，直至把地球上今天所有受苦的人民从他的枷锁下解放出来。

任何一个同纳粹主义作斗争的人或者国家，都将会得到我们的援助；任何一个与希特勒同流合污的人或国家，都是我们的敌人。这一点不仅仅适用于国家，而且适用于所有卑劣的、吉斯林之流的代表人物，他们是纳粹制度的工具，他们反对自己的同胞，反对自己的土地。这些吉斯林们，就像纳粹头目自身一样，如果没有被自己的同胞杀掉，也会在胜利的当天就被送进同盟国法庭审判。这就是我们的政策，我们的声明。

因此，我们将会尽力给俄国和俄国人民提供一切他们所需要的援助。我们将呼吁世界各地的朋友和盟友采取同样的政策，和我们一样，忠诚不渝地反对纳粹到最后。

我们已经向苏俄政府提供了力所能及的、可能对他们有用的技术援助和经济援助。我们将夜以继日地、越来越大规模地轰炸德国，月复一月地向它投掷炸弹，使它每个月都能尝到，并且吞下比它倾洒给人类的更加深重的苦难。

值得一提的是，仅仅就在昨天，皇家空军曾经深入法国腹地，以极小损失击落了28架侵犯、玷污并扬言要控制法兰西的德国战斗机。

然而这仅仅只是开始。从现在起，我国的空军扩充将加速进行。今后6个月内，我们从美国得到的援助，包括各种战争物资，更有重型轰炸机，将开始展现出重要意义。这不是阶级战争，是一场整个大英帝国和英联邦，不分种族，不分信仰，不分党派，全都投入进去的战争。

希特勒侵略俄国仅仅只是不列颠诸岛的前奏而已。毫无疑问，他打算在冬天以前结束这一切，并且在美国海军和空军进行干涉之前击败英国。他指望更大规模的重演故技，各个击破。他一直就是凭着这种伎俩得逞的。那时，他就可以为最后的行动清除障碍了，换句话说，他已经打算好让整个西半球屈服于他的意志了。但是，他也要明白，如果他做不到，他的一切征服都将会落空。

因此，俄国的危险就是我国的危险，就是美国的危险；俄国人民为保家卫国而进行的战斗就是世界渴望自由的人民的共同事业。

让我们从这个残酷的经验中吸收教训吧，趁我们现在还有着蓬勃的生命力，强大的力量的时刻，加倍努力，合力奋战吧！

巴黎的自由之树

维克多·雨果（法国）

我高兴地答应了同胞们的要求，来到这里，和他们共同为获得解放，建立新的秩序，为即将到来的和平而欢呼雀跃！这些希望终会发芽，和自由之树的根连在一起。这棵大树作为自由的象征是多么的合适，多么的美好！正如树木扎根于大地之心，自由也扎根在人民的心底。像树木一样，自由把它的枝叶伸向天空；像树木一样，自由将会常青不枯萎，让人类世世代代受其荫蔽。

18个世纪以前，上帝亲手摘下了第一棵自由之树！这第一棵树是耶稣为人类的自由、平等和博爱而献身的那个十字架！

18个世纪过去了，那棵树的意义没有发生任何变化！不过，我们也不能忘记一点，新的世纪赋予了我们新的使命。我们的父辈60年前进行的革命以战争显示了它的伟大；而我们今天所进行的革命应该以和平来显示其伟大了。前者是摧毁，后者应该是兴建！兴建是摧毁之举必不可少的补充，正是这一点将1848年与1789年紧密相连。建设、创造、生产、抚慰，实现人类一切权利，发挥人类一切卓越的才能，满足一切需求——这就是未来的任务。如今，在我们的生活时代，未来就在我们眼前！

我们甚至可以说，未来不远，就在明天。而未来始于今日！

干起来吧，用双手劳作的工人们，以知识为工具的工人们！听众们，所有爱好和平的人们！大家干起来吧！让我们齐心协力，在共同的思想指导下，为着同一个目标，共同努力把各国人民像兄弟般团结起来！我们摒弃怨恨，我们不辞辛劳，我们不吝汗水，我们要把人类的自由、平等和博爱重新拨撒给人类！

3个世纪来，全世界人民追随着法国，在这3个世纪当中，法国一直扮演着国中之首的角色。你可明白“国中之首”的真正含义？这应该是最伟大、最优秀的标志吧？朋友们，兄弟们，我们有责任让我们理想的帝国建立起光辉的榜样！让每个国家都以效仿法国为乐，效仿法国为荣！

让我们在一个共同的思想指导下团结起来，让我们一起高呼：“宇宙自由万岁！宇宙共和万岁！”

奥林匹克精神

顾拜旦（法国）

1919年4月

联邦主席先生、女士们、先生们：

5年前，来自世界各国的代表聚会在巴黎——1894年宣布恢复奥林匹克运动会的地方——同我们一起庆祝恢复奥林匹克运动会20周年。在过去的这5年里，世界崩溃了。虽然奥林匹克精神经历了这5年内所发生的一切，但是，她没有恐惧，没有斥责，也没有成为这场劫难的牺牲品。豁然开阔的前景证明一个崭新的重要角色正在等待着她。

奥林匹克精神会逐渐被变得镇静和自信的青年所崇尚。随着昔日古代文明力量的逐渐衰退、镇静和自信成为古代文明更宝贵的支撑，它们也将成为即将在暴风雨中诞生的未来新生文明必不可少的支柱。现在，镇静和自信却不是我们的天然伙伴。人自幼就开始担惊受怕，恐惧终生伴随着他，并且在他走进坟墓时，猛烈得将他击倒。面对如此擅长于扰乱他工作和休息的天敌，人学会了反对勇气这一曾经被我们的祖先所崇尚的品德。你可以想象当代人让勇气之花在他们手中凋谢吗？我们知道，今后该如何去思考这个问题？

但是，勇气仅仅是造就时势英雄的尚武德行。正如我以前在一篇论文中所说的，根除恐惧的真正良药是自信而不是勇气。自信总是与它的姐妹镇静相辅相成。因此，我们再回头来看，刚才提到的奥林匹克精神的实质，以及巴奥林匹克精神同纯粹的竞技精神区别开来的特征。奥林匹克精神包括但是又超越了竞技精神。

我想对这一不同之处做出详细阐述。运动员欣赏自己做出的努力，他喜欢施加于自己肌肉和神经的那种紧张感，而且因为这种紧张感，即使他不能获胜，也会给人以胜利在望的感觉。但是这种乐趣保留在运动员的内心深处，在某种程度上只是自得其乐。那么设想一下，当这种内心的快乐向外突发，与大自然的乐趣和艺术的奔放融合在一起，当这种快乐为阳光所萦绕，为音乐所振奋，为带圆柱形门廊的体育馆所珍藏的时候，该是何等情景呢？这就是很久以前诞生在阿尔弗斯河岸边的古代奥林匹克精神绚丽的梦想。在过去几千年里，正是这一迷人的梦想使古代世界凝聚在一起。

现在，我们正处于历史的转折关头。人类渴望进步，但是又常常因为某个正确的思想被夸大而被引入歧途。青少年往往为陈旧、复杂的教学方法，愚蠢的放纵和鲁莽的严厉与交替的说教以及拙劣肤浅的哲学所束缚而失去平衡。我想这就是为何要敲响重开奥林匹克时代的钟声的原因吧。人们早就希望能够复兴对强健体魄肌肉的献祭。我们把盎格鲁塞克逊人的运动功利主义和古希腊流传下来的高尚、强烈的观念结合起来，开辟奥林匹克的新时代。在对纽约和伦敦举办奥运会的现实可能性做出评估后，我为这一意外的合成物向不朽的希腊祈求一剂理想主义的良药。

先生们，这就是15年的成就于今天凝成的杰作——刚才你们还向她表达了敬意。如果你们的赞美之词是向为之工作的人说的，我将感到羞愧。

这个人没有意识到他应该受到这样的赞扬，因为他仅仅是凭着一种比其意识还强大的知觉行事。但是他愉快地接受对奥林匹克理想的赞美之词。他是这个理想的第一个信徒。

我刚才回忆起1914年6月的庆典。当时，我们似乎是在为恢复奥林匹克的理想变成现实而庆祝。今天，我觉得又一次目睹她含苞欲放，因为从现在起，如果只有少数人关心她的话，我们的事业将一事无成。在那个时候，有这些人也许就已经足够了，但今天却不再是这样，需要触动怀有共同兴趣的大众。事实是，凭什么把大众排除在奥林匹克精神之外呢？凭什么样的贵族法令将一个青年男子的形体美和强健的肌肉、坚持锻炼的毅力和获胜的意志同他的祖先的名册或者他的钱包联系起来呢？这样的矛盾虽然没有法律依据，但是的确要比产生这些矛盾的社会更加具有生命力。也许该有一个由凶暴的军国主义支持的专制法令给它们予以致命的打击。

面对一个需要根据迄今仍然被认为是乌托邦式的，但是现在已经成熟，即可以被使用的原则进行整顿的全新世界，人类必须吸收古代留传下来的全部力量构筑未来。奥林匹克精神是这个力量之一，因为事实是，仅有奥林匹克精神不足以确保社会的和平，不能够更加均衡地为人类分配生产和消费物质必需品的权利，甚至也不能够为青少年提供免费接受智利培训的机会，使他们能够保持自己的天赋，而不是停留在其父母生活的那种境况。但是，奥林匹克精神将依然为人类追求强健的肌肉所需要。强健的肌肉是欢乐、活力、镇静和纯洁的源泉。奥林匹克精神必将以现代产业发展所赋予的各种形式，为地位低下的公民所享受。这就是完整、民主的奥林匹克精神。今天，我们正在为她奠定基础。

这次庆祝仪式是在极为祥和欢乐的气氛中举行的。古老的赫尔维西娅联邦最高委员会及其尊敬的主席、被上帝和人类所爱的沃州地区的资深代表、这个最慷慨和热情好客的城市的领导人士、享誉世界的歌星以及一支精心挑选的朝气蓬勃的体育队伍聚集在这里，为这次盛会树立了历史性、公民精神、自然型、青春和艺术醒悟的声誉。

愿喜爱勇敢者的幸运之神厚待比利时人民。不久前，比利时在申办明年的第七届奥运会这一殊荣时做出了高贵的姿态。

目前的时势依然很严峻，即将破晓的黎明是暴风雨过后的那种黎明。但待到日近中天时，阳光会普照大地。黄褐色的玉米又将沉甸甸地压在收获者的双臂上。

后记

通过本书，我们可以认识到语言与人际交往有着异常密切的联系。我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次可以当众演讲的机会。当我们参加某一个团体、组织或聚会时，不要只做个不活跃的旁观者，而要施展浑身解数，尽可能地进行口才练习。

比如，主动地协助他人处理一些工作，尤其是一些需要到处求人的工作，可以设法做一些活动的主持人，这样，你就可能有机会多接触一些人，尤其是那些口才较好的人，又能多得到一些锻炼口才的机会，那样你自然而然地就必须担负一些发表言辞的任务。

如果有机会，可以做20至30分钟左右讲演的练习。让单位里的同事和你周围的人晓得，你在积极准备对他们讲演。另外，也可以积极地参加一些义务的筹募基金组织。因为通常情况下，这类组织也会寻找自愿人员替它们宣传，他们会提供给你一套讲演的秘诀，这对你准备演说会很有帮助。许多重要的演说家便是这样起家并名声渐大的，山姆·李文生先生就是很好的一例。山姆先生既是广播明星又是电视明星，而且是在美国各地都很有影响的讲演者。他在纽约任中学教员时，就喜欢对自己最了解的人或事，如亲属、同事、学生就工作和生活中的一些事发表意见，作简短的谈话。没想到这些谈话引起了听者热烈的反应。不久，他被请去对许多团体进行演说，结果这些事情大大影响了他的教书工作，这时他已是许多广播节目里的特别嘉宾了。之后，山姆先生便把自己的才华完全向娱乐界发展，经过努力，他终于成功了。

在知识飞跃，经济发展、科技进步的今天，我们已经逐步进入了“全球一体化”的时代，机遇与挑战是共存的，机敏的应答，善辩的口才，可以使我们成功的大道更为宽阔而平展。

卡耐基认为林肯是历史上最杰出的演讲家，他的秘诀就是坚持不懈。

《演讲的艺术》无处不呈现出娓娓道来而又机智新颖的意味，使我们读过之后，印象尤为深刻，并且从此转变许多观念，当然是演讲和有效说话方面的观念，这种转变将使我们终生受益。

目　录

序言

第一章　心有所想才能事有所成

●1　“流浪汉”走近发明家

●2　抓住机会，财富才会来临

●3　半途而废，只会功亏一篑

●4　一个孩子的力量

●5　亨利·福特的故事

●6　改变命运之路

第二章　感受金钱就在手中

●1　燃烧的欲望

●2　欲望变金钱的六步曲

●3　欲望可以创造奇迹

●4　让梦想起飞

第三章　伟大的潜意识

●1　肥沃的田园

●2　刺激潜意识的三步曲

●3　利用想象力播种潜意识的种子

●4　想象力的培养训练

●5　积极的态度积极的情感

第四章　专业知识

●1　“无知”的致富者

●2　如何成为需求的人才

●3　专业知识的创富路

●4　你的不满，你的同事都是宝贵的资源

第五章　信心

●1　信心的威力

●2　抛弃自卑

●3　神奇的自我暗示

●4　如何培养你的信心

●5　价值10万美元的精彩演说

第六章　精心策划是致富的前提

●1　精心策划成功的步骤

●2　领导者的基本素质

●3　怎么样找到你理想的职位

●4　招致失败的因素

●5　你知道自己的价值吗？

第七章　决心和毅力是致富的保障

●1　勇敢果断地做出自己的决定

●2　我的决心——做有钱的人

●3　要自由还是死亡

●4　顽强的毅力

●5　我不怕困难

第八章　开启财富城堡的万能钥匙

●1　创意本身就是一种财富

●2　创新必胜，保守必败

第九章　激发大脑的火花

●1　神奇的大脑

●2　在与他人的合作中创造财富

●3　选择适合自己的发展方向

第十章　神秘的性刺激能量

●1　成就与性的关系

●2　培养创造力

●3　40岁以后的成功

●4　女性的力量

第十一章　致富路上的六种恐惧

●1　恐惧的六大基本形态

●2　自我分析问卷

●3　向钱伸出我们的手

第十二章　以商致财以学保商

●1　好男儿当立志为商

●2　艰苦创业忍耐克己

●3　信义并举以义制利

●4　影响人生的二十定律

后记

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序言

这本书的每一章都会提到赚钱的秘诀，遵循它的指引，已产生出成百上千的巨富，赚进了无数的钱财。许久以来，这些富商巨贾一直是我详尽分析的对象。

50多年前，卡耐基先生最先让我注意到这个致富秘诀。当时我还只不过是个孩子，这位精明干练而慈祥的苏格兰老人却满不在乎地把这个诀窍抛入我的脑海，然后就背靠着座椅，眼中闪烁着快乐的光芒，留神地看我到底有没有足够的智力去领会他所有的含义。

他发现我掌握住了他的观念，就又问我，愿不愿意花上几年或者更多年的时间，让自己成一点气候，再将这则窍门公诸于世，让原本可能终其一生碌碌无为的男男女女皆可因此受惠？我说我愿意。于是，在卡耐基先生的协助下，我一直信守着当时的承诺。

书中的绝妙计策已有上千人屡试不爽，这些人遍及社会的各个阶层。卡耐基先生当初的用意是，对于为他带来巨额财富的这则神奇公式，应该让没有闲暇探究生财之道的人也能唾手可得。他也希望我能在不同行业的男女身上，验证这则公式究竟靠不靠得住。他认为这则公式应该在所有的公立院校传授。他则表示，如果讲授得宜，这个法则足以引发整个教育体系的彻底改革，大家可因此少花一半的时间在学校的课程上。

原因在于，一手孕育缔造这则传奇故事的人，便是卡耐基先生亲自调教出来的诸多年轻人中的一员，借着这些年轻人的成绩，卡耐基先生证明了这则窍门“对那些已准备就绪的人来说”都会有效。史库韦伯运用了这则秘诀一次，就为自己赚进了大把钞票，并赢得数不完的机会。就只是上一次少说也值6亿美金。

这些事实是每一个认识卡耐基先生的人都耳熟能详的。书中的实例可以让你大略了解到，“只要你知道自己要的是什么”，这本书便可以为你罗列什么。

这个秘诀已传授给上千名男女，正如卡耐基先生所预期的，这些男女将这个原则运用在自身的利害关系上，其中一些人发了财，有些则成功地营造了家庭的和乐融洽。有位传教士因为运用此种秘诀得当，年收入高达7.5万美元，并且有增无减呢！

辛辛那提的一位裁缝师亚瑟·纳斯，把他濒临破产的事业拿来当作“实验用的白鼠”，想看看这个法则灵不灵光，结果他的事业又起死回生，并因此发了大财。虽然亚瑟·纳斯先生已去世，这家公司还是欣欣向荣。这次的实验简直无可比拟，报纸、杂志争相传诵的溢美之辞，为公司免费打了价值逾百万美元的广告。

这个诀窍也被魏尔得知了。当时他住在德州的达拉斯，而且他万事俱备，只欠东风，于是一口气辞了职，改行学法律。他成功了吗？这个故事本书中就会提到。

我在拉萨尔推广大学当宣传经理时，该校才草创不久，规模初具，我有幸得以眼见校长查别林善用这个公式，而使该校跻身全美的大型推广院校之列。我所指的这个秘诀，将在书里前前后后提到不下百次。这则公式并没有直截了当的名称，因为不命名似乎比较灵验，那些一切皆已就绪、正在四下摸索的人仍可以俯拾皆得。

所以当初卡耐基先生传授这个概念给我时，也没跟我讲到什么特别的名称，只是悄悄传递了一个概念给我罢了。

如果你已准备好，要把这个公式派上用场，在本书的每一章里，你至少可以找到一次这则窍门。我很希望我能亲自告诉你如何运用这个秘诀，但是你用自己的方法去找答案，受用程度会更大。

如果你曾经气馁挫败过，如果你曾竭尽心力熬过图厄，如果你曾很努力却失败了，如果你因病痛导致行动不便，本书可能正是你遍寻不着的荒漠甘泉。

第一次世界大战期间，威尔逊总统曾大力运用本秘诀。每一位参战的士兵受训时，都接受了不露痕迹、精心包装在训练课程里的这个秘诀，然后才到前线去作战。威尔逊总统告诉我，在筹募作战经费时，这个秘诀也居功甚伟。

这个秘诀的特殊之处是，一旦展现在已得知它、使用它的人身上，他们旋即致富。如果你心存怀疑，每当我提到某些人的名字，你就可以去研究一下这些曾运用此道的人；你可以亲自去查明求证，然后你就会心服口服。

天下是没有不劳而获这回事的！

我提出的这个秘诀，是要付出代价才能取得的，但是它物超所值太多了。对那些不曾刻意去寻成功诀窍的人来说，花再大代价，也学不来这个窍门。这个公式既不能免费奉送，也不能用金钱买卖，因为这个秘诀分为两个部分。其中一部分，是那些一切就绪的人身上原已具备的。对所有准备就绪的人来说，这则诀窍的效力是不会因人而异的。这个成功法则和教育程度一点关系也没有。早在我呱呱坠地之前许久，爱迪生即已坐视这个成功要诀，并且加以发扬光大，使自己成为世界首屈一指的发明大师，而他只上过三个月的学校。

爱迪生的事业伙伴艾德温·巴纳斯也颇晓此道。虽然他当时的年收入仅有1.2万美元，他仍迅速累积了一大笔财富，而且以壮年之姿功成身退，隐身于繁忙的幕前作业之后。你将会在第一章开头就读到他的传奇。你一定会发现，成功并非遥不可及，你仍然可以成为自己所向往的人物，名和利、幸福和认同一切近在眼前，只要心态正确，下定决心的人都可以得享这个福分。

我是怎么跟这些福分结缘的？你还没读完这本书就可能找到答案了。也可能才读了开宗明义的第一章，你就已恍然大悟，也可能读完最后一页，你才开窍。

我应卡耐基先生的请求，做这20年研究工作期间，分析过不下数百位士绅名媛，他们多半承认，巨额的财富皆是借助卡耐基的秘诀才得以累聚，其中有：

亨利·福特（美国汽车大亨）

詹姆士·希尔（美国铁路巨子）

乔治·伊士曼（彩色冲印专家、美国实业家及慈善家）

约翰·洛克菲勒（美国石油大王）

托马斯·爱迪生（美国发明家）

伍德罗·威尔逊（美国第28任总统）

西奥多·罗斯福（美国总统）

詹宁士·柏班克（美国参议员及园艺家）

威廉·柏莱思（美国政治家及律师，曾三度为美国总统候选人）

亚历山大·贝尔傅士（电话发明者）

威尔伯·莱特（飞机发明者）

这些人名代表的只不过是一小部分，足以证明知晓卡耐基法则的知名人士岂只数百，他们在理财方面和其他方面的成就，皆因了解并且运用了卡耐基法则而获致，并随即攀上人生的高峰。时至今日，我也还没见过有谁灵活机动、且运用了该秘诀之后，却没有在自己选定的行业里大放异彩的。我也从未目睹有哪一个人，能够在这些条件尚未完全的情形下，累积到什么财富，或是能自己鹤立鸡群的。由这两个事实证明了，这则要诀法门，比一般人所受的任何教育都来得重要，这个秘诀高招是任何一位想下定决心的人都不可或缺的认知。教育究竟是什么？这个问题我会详细解答。

读这本书的时候，我所提出的这则窍门必会跃然纸上，活脱脱横陈在你眼前，只要你一切就绪，一旦纵身跃出，你就会辨识出它来。不论你是在第一章，还是在最后一章里，接收到了它出现的讯号，都要停顿一下，拿个玻璃酒杯来倒立，因为这个场面标志着你这一生中最重要的转折点。

你读这本书时务必要牢记，这本书讨论的是真人真事，而非凭空杜撰的子虚乌有，本书的目的是要昭告世人，凭着一则放诸四海皆准的真理，所有一切就绪的人都可以学到该“做什么”和该“怎么做”！所有打点妥当的人，都可以在这本书中找到成功所不可或缺的鼓舞和鞭策。

你开始读第一章之前，我再为你加把劲，一句简短的提示，可以帮助你迅即指认出卡耐基秘诀为何物。这句话就是：“所有的成就，所有挣来的财富，源头都只是在一念之间！”如果你已准备就绪，你的因缘大抵已经到了；所以，其余的那部分映现在你脑海时，你理当可以随即掌握住。

第一章　心有所想才能事有所成

●1　“流浪汉”走近发明家

心想才能事成，这是至理名言。当这种强烈的思想意识产生于脑海中，并结合希望、毅力、信心及达到目标的强烈的欲望时，它的力量是强大无比的。

埃德温·巴恩斯一直梦想着到爱迪生的实验室工作，并且能成为爱迪生的事业伙伴。但他最初是以一个流浪汉的身份站在发明家爱迪生的面前，并被获准留在爱迪生的办公室工作的。爱迪生说：“他站在我面前，和一个普通的流浪汉没有什么不同，但是他的脸上透出一种神情，让人觉得他有一种追求目标的执著。从多年和人交往的经验我知道，如果一个人真正想得到一件东西，愿意用整个未来做赌注，那么他一定会得到。我给了他这个机会，因为我看出，他已经下定决心，不达目的决不放弃。”由这段话可见，他能在爱迪生的办公室开始自己的事业，绝对不是因为年轻人引人的外表，因为外表恰恰是他的弱势，他成功的关键是他的意念。

事后证明，爱迪生与他初次见面时的看法一点也没有错。虽然薪水十分微薄，而且几个月过去了，巴恩斯依然只是在从事简单的工作，对于他的梦想来说，实在是相差太远了。但他并没有丝毫退意，相反，他做爱迪生事业伙伴的欲望正在日益强烈。

心理学家说：“如果一个人真正想做一件事，那他一定会成功。”埃德温·巴恩斯正是如此，他已经准备好了做爱迪生的事业伙伴，而且他有着誓不罢休的决心。他没有对自己说：干这个没意思，不如换个推销员的工作。而是恰恰相反，他对自己说：我来这儿，就是要成为爱迪生的事业伙伴。我一定会实现这个愿望，即使用我的一生来追求，我也心甘情愿。事实上，他做到了。

是的，如果一个人确立了明确的目标，而且矢志不渝地追求，就能够创造全新的人生。

有可能，年轻气盛的埃德温·巴恩斯当时并没有意识到这一点，但是他已经用自己坚定的决心和执着的毅力，排除了障碍，创造了难得的机会。

如果你拥有自己的梦想，找到了属于自己的那份财富，那么就坚定地向着梦想出发，不要怕别人嘲笑你为“梦想家”。要想在这个变幻无穷的世界中成为胜利者，就要拥有独特的思想，学会开拓创新。只有拥有了自己独特的梦想，才能够沿着思路开创一条崭新的道路，才能挖掘出生命的希望。让我们展示自己的才能，让我们的梦想起飞！

●2　抓住机会，财富才会来临

记住巴恩斯最大的财富：无形的意念能够带来物质上的回报。

当机会来临的时候，埃德温·巴恩斯并没有在心中认定这是他不容错过的机会，但是他借着梦想的伟大力量，勇敢地跨了出去，抓住了爱迪生发明的“爱迪生口授机”的机会。

当时，“爱迪生口授机”是爱迪生刚刚完善的一项新发明的办公室设备，爱迪生的推销员对这项新发明不是很感兴趣，他们觉得这项新发明的市场销路不容易打开，也许要费很大力气才能售出第一台。爱迪生有些失望，巴恩斯就在这个时候站了出来，他认为这是自己的一次大好机会。他告诉爱迪生自己很感兴趣，并且向爱迪生提出了自己的销售计划，因此立刻得到了爱迪生的赞同，最后凭着自己的意念，果然卖出了“爱迪生口授机”，得到了爱迪生的信任。爱迪生和他签订了合作合同，巴恩斯终于成为了伟大发明家爱迪生的事业合作伙伴，他的梦想成真了。

他获得了一大笔金钱，但这并不是成功的最大收获，最关键的是知道了自己想得到什么就要不达目的绝不罢休地去争取，终有一天，梦想会变为现实的。巴恩斯所获得的这笔知识财富，远远胜过金钱的财富，他懂得了“思考致富”的基础，这将是他一生的财富。

当然，巴恩斯最初的梦想对他究竟值多少钱，我们不得而知。但是无论是多少的金钱，与他获得的更加了不起的知识财富相比，金钱数额都已经不再重要了。记住巴恩斯最大的财富：无形的意念能够带来物质上的回报。

●3　半途而废，只会功亏一篑

失败是个骗子，它对人尖刻而狡猾，喜欢当胜利近在咫尺时将人绊倒。成功人士的成功在于，面临失败的时候，他们能再坚持迈出一步。

达比的叔叔，在淘金热时也曾经非常热衷于此，因此他也怀着发财的梦想到了西部淘金。但是，他不知道，来自大脑的黄金要比来自矿藏的黄金多得多。他圈出了一块地，拿起锄头和铁铲就埋头挖掘起了梦中的黄金。

辛苦了几个星期后，他终于看到了闪闪发光的矿石。但是没有器械把这些矿石运出地面，这样他就只好悄悄地把矿藏掩盖起来，然后顺路回到马里兰州的威廉斯堡。他把这个重大的发现告诉了亲友和一些邻居。他们凑足了钱，买了器械运到西部。达比和叔叔则回到矿区继续挖矿。

第一车矿石运到冶炼厂冶炼出来后，证明了他们找到的是科罗拉多最丰富的矿藏之一。如果能再挖上几车矿石，就可以偿还所有欠下的债务了，然后，就是滚滚而来的大笔财富了。

但是正当矿井越来越深，达比和叔叔的希望也越来越大的时候，金矿居然不见了！聚宝盆不存在了，他们所有的希望变成了泡影！他们拼命地挖，然而天不遂人心，金矿再也没有出现。

最后，他们还是失望地放弃了。

他们把器械以几百美元的低价卖给一个旧货商，然后乘火车回了家。那个旧货商找来了一个采掘工程师察看矿区，然后进行了仔细地估算。采掘工程师认为矿主没有采掘成功的主要原因是他们不懂“断层线”。他估算：再挖三英尺，达比和叔叔就能重新找到金矿！！金矿就在三英尺之下！然而达比和叔叔已经选择了放弃，后悔已经来不及了。

而那位旧货商却从达比和叔叔挖出来的矿藏上赚了数百万美元，因为他懂得在放弃之前先咨询一下专家的意见。

很多年以后，当达比发现欲望可以变成黄金的时候，终于赚到了几倍的收益。这是他在推销寿险时发现的。

那个时候，达比时刻记着：自己在距离黄金只有3英尺的地方停止了努力，才失去了本该属于自己的巨额财富。他每次出门时都对自己说：“因为我们没能坚持到底，在距离黄金只有3英尺的地方停止了努力，所以才失去了大笔财富，所以我在推销保险时即使遭到拒绝，也决不能轻易放弃！”这个教训让他在以后的事业中大大受益。达比后来成了少数几个每年能卖出超过百万美元寿险的人。

所以，要知道任何人在取得成功之前，必然要遇到很多暂时的挫折，甚至失败。如果一个人遇到了失败，最容易也最顺理成章的做法就是放弃——这正是大多数人的选择。

然而，看了达比的致富之路，你应该明白这样一条欲望变黄金的原则了：失败是个骗子，它对人尖刻而狡猾，喜欢当胜利近在咫尺时将人绊倒。成功人士的成功在于，面临失败的时候，他们能再坚持迈出一步。

●4　一个孩子的力量

成功只会降临在有着成功意识的人身上。

失败钟情于那些放任自己而产生失败意识的人。

一天下午，达比在一座老式磨房里帮叔叔磨面。叔叔经营的大农场上住着很多租田的黑人农民。这个时候，一个黑人农民的女儿轻轻地推开门，站在门边。叔叔抬起头，看了看这个小女孩，然后冲着她大喊：“你来干什么？”

女孩小心翼翼地回答说：“妈妈说她要五毛钱。”

“我不会给你的，”叔叔对她说，“你回家去吧。”

“好的，先生。”女孩回答了，但是她却一直站在门口，没有动一下。

叔叔丝毫没有注意到那个孩子，只是埋头干自己手中的活。当他再一次抬起头来，发现那个孩子还站在那儿时，忍不住冲她吼道：“我不是让你快点回家吗？快点回去，再不走我可要拿鞭子抽你了！”

女孩子还是怯生生地回答说：“好的，先生。”可是她还是站在那儿，一动不动。

叔叔满脸怒气地放下手中正拿来磨面的粮食，拿起一根木棍，朝女孩子大步走去。

达比眼看着小女孩就要挨打了，不禁屏住了呼吸，因为他十分了解叔叔暴躁的脾气。可是他万万没有想到的是，当叔叔走到小女孩跟前时，女孩子突然向前跨出了一步，大声对着叔叔的眼睛说：“我妈妈一定要五毛钱！”

叔叔顿住了，打量了这个小女孩一会儿，竟然慢慢放下棍子，把手伸进口袋里，摸出了五毛钱，给了她。

孩子慢慢退到了门口，但她还是目不转睛地盯着那个刚才被她的执著和勇气征服的人。她走了以后，叔叔一直对着窗外静静地坐着，也许，他是在怀着敬畏的心情想刚刚发生的事吧。

达比也在思考着。这一次，是他有生以来第一次看到一个黑人小姑娘竟然能如此执著、勇敢地征服一个成年火暴的白人。她是怎么样征服他的呢？又是什么使他消除了怒火？这个孩子发挥了什么神奇的力量，控制了当的几乎是对她完全不利的影响？一个个问题在他的脑海闪过，但是一直到很多年以后，当他向我讲述这个故事时，才找到了其中的答案。很巧合的是，我听达比讲这个故事正是在这个老磨房里——这个达比的叔叔被挫败的地方。

达比问我：“你明白这是怎么回事吗？那个孩子用怎样神奇的力量，如此彻底地打败了我叔叔？”

我把这个问题的答案写进了这本书里。答案非常详细，而且可以让每个人都能理解、运用那个孩子在无意中得到的力量。

只要留心观察的话，你很快就能发现帮助那个孩子获得成功的神奇力量。在下面一章里，你会认识到这种力量。在阅读这本书的时候，也许你会突然认识到，并且能熟练驾驭这种本领。它的出现方式可能只是一个想法、一个计划、一个目的。再说一遍，它也许会使你想起过去曾经遭遇过的挫折和失败，从而悟出一个教训，再从失败的阴影里走出来，找回曾经损失的一切。

达比还不无感叹地说，自己做寿险推销员30年，之所以能成功，除了吸取自己挖金矿失败的教训外，在很大程度上归功于从那个孩子身上学到的经验。

达比先生说：“每次当客户想要拒绝我的时候，我都好像看到那个女孩子站在那间老磨房里，大眼睛里闪着不屈不挠的光芒。我就对自己这样说：‘我一定要卖出这份保险。’而且事实就是这样，我卖出的很多保险，都是在客户说‘不’以后才成功的。”

同时，他还回忆起自己开采金矿时功亏一篑的错误。他说：“那次经历是塞翁失马。它告诉我，不管做成一件事有多困难，都要不懈地坚持下去。只要真正懂得了这个道理，就没有完不成事情的道理。”

读者中会有一大部分是推销员，我想对他们说，正是这两次经历，达比才能每年卖出100多万美元的寿险。

也许达比的经历是很普通的，很多人都会有类似的经历，但是很多人就是因为没有发现其中蕴涵着创造财富的妙招，所以才没有像达比那样获得巨大的财富。对于达比来说，这两次经历和生命本身一样重要。他从中吸取了教训，并且在以后的人生里获得了巨大的成功。

人性的一个主要弱点，就是经常说“不可能”这三个字。你们要记住：

成功只会降临在有着成功意识的人身上。

失败钟情于那些放任自己而产生失败意识的人。

●5　亨利·福特的故事

亨利·福特成功了，是因为他懂得致富的原则之一：明白自己需要什么。在阅读这本书的时候，你一定要牢记这个故事，找出用来描述福特获得巨大成功的词句，那样你一定能领会福特致富的具体原则。而你，也同样能取得和他一样的成就——无论你在什么岗位上。

亨利·福特决定制造著名的V—8汽车的时候，他打算造一台内置8个汽缸的引擎，并且让工程师进行设计。然而，设计图绘制出来后，工程师们认为不可能在一个引擎内放置8个汽缸。

但是福特坚持说：“无论怎么样，办法是一定能想出来的。”

工程师们回答说：“但你应该明白，这是不可能的事。”

但福特凭着自己的信念，命令他们说：“尽管按我说的去做吧，无论花上多少时间，一定要做出来。”

工程师们开始工作了。对于他们来说，如果他们还不想丢掉福特公司工作的话，就只能按照福特的要求去做。6个月后，工作没有任何进展。又是6个月过去了，一点儿希望的苗头也没有出现。工程师们对所能想到的每一种方案都进行了尝试，但是依然不行，毋庸置疑：不可能！

年底的时候，福特来检查工作，他们还是实事求是地向他汇报：没有办法完成他的命令。

“接着努力，”福特说，“我想要这样的引擎，我一定要看到它出现在我的面前。”

他们只好继续研究，但是谁也没有料到的是，奇迹居然在不久后发生了。福特的决心终于成功了！虽然这个故事我讲述得并不详细，但是其中的精髓已经呈现出来了。我想每一个在思考致富的人，都可以从这个故事里找到福特成为百万富翁的奥秘。

亨利·福特成功了，是因为他懂得致富的原则之一：明白自己需要什么。在阅读这本书的时候，你一定要牢记这个故事，找出用来描述福特获得巨大成功的词句，那样你一定能领会福特致富的具体原则。而你，也同样能取得和他一样的成就——无论你在什么岗位上。

●6　改变命运之路

只要你认真地去做，你会发现，其实要做到这一点并不难，相反，它轻而易举。

在阅读这本书的时候，你一定要拥有虚心好学的良好心态，而且还要记住，本书所阐述的原则并不是某一个人的发现，而是很多人的经验体会，你也同样可以让这些原则成为你致富的法宝。

而且只要你认真去做，你会发现，其实要做到这一点并不难，相反，它轻而易举。

几年前，我在爱西弗吉尼亚塞勒姆市塞勒姆大学的毕业典礼上讲话时，着重强调了这个原则的重要性（在下一章中将着重阐述这个原则）。那时候，即将毕业的一个同学下定决心要运用这个原则，并且让它成为自己人生哲学中一个重要组成部分。后来这个年轻人成了国会议员——成为了富兰克林·罗斯福政府中的重要人物。后来他给我写过一封信，详细地述说了他对下一章我所要讲的原则的想法。

我把信附在下面，以引起下一章。

亲爱的拿破仑：

担任国会议员的工作让我幸运地发现了许多普通人存在的问题，所以我给您写信提出一点建议，希望能帮助一些需要帮助的人们。

1922年，您在塞勒姆大学的毕业典礼上发表过演讲，那时我是个毕业生。在您的演讲里，您将一个重要的思想带给了我，正是这种思想，使我有机会走进国会，为国民服务，而且我能肯定的是，如果我将来还能取得什么大的成就，这个思想带给我的巨大功劳是不可否认的。

想起过去的日子，仿佛依然是在昨天。您为我们生动地讲述亨利·福特的故事，虽然他没有受过正规的教育，他也没有有钱、有权势的朋友，可是他依然靠着自己的不懈努力，把事业做到了成功的巅峰。您的演讲还没有结束，我就已经下定了闯出一片自己的天地的决心，即使要面对无数的艰难险阻，即使目标似乎渺茫，我都会坚持到底。

每年，都有成千上万的年轻人离开学校，开始自己的事业。就像我曾经从您那儿得到了巨大的帮助一样，他们也同样希望得到一些有用的帮助。当他们初次面对茫茫社会的时候，他们可能会茫无头绪，不知道下一步该怎么走，不知道自己能做什么，也不知道怎么来实现自己的梦想，更不知道自己曾经的梦想能不能实现。这些问题的答案您可以蛮有把握地告诉他们，因为您已经帮助不计其数的年轻人解决了这些问题。

今天的美国，已经有数不清的人想知道怎么样才能把心中的想法变成手中的金钱，而且这些人中的大部分往往是空手起家，没有一点经济基础。我想毫不夸张地说，如果有人能给他们带来巨大的帮助，那么那个人就一定是你。

如果你会把这本书出版的话，我非常希望能在出版后得到一本由您亲手签名的书。

此致

诚挚的祝福

詹宁斯·伦道夫

事隔35年，也就在那次演讲的35年以后，即1957年，我再次带着愉快的心情来到了塞勒姆大学，在又一届学生的毕业典礼上致辞。那一次，我非常荣幸地被授予荣誉文学博士的学位。

自从1922年的演讲后，我一直关注着詹宁斯·伦道夫，亲眼目睹他成长为一名国内一流的航空公司的高级经理人，一位极具鼓舞力的伟大演说家和来自弗吉尼亚州的国会议员。

第二章　感受金钱就在手中

●1　燃烧的欲望

熊熊大火能够烧毁一切，同样，燃烧的欲望也能够令你拥有一切。

一百多年前，芝加哥斯泰特大街上发生了一场特大火灾，这场火灾正好发生在这条街的繁荣商业区，许多曾经生意兴隆的商铺都被大火吞没了。

大火发生后的第二天早晨，一群商人站在斯泰特大街上，望着依然冒着烟的灰烬，那原来是他们的店铺，那正冒着烟的废墟似乎就是自己店铺的一角，他们无不伤心沮丧。然后，他们聚在一起开会，商量重建店铺的事：一种办法是在此地重新建立店铺；另一种办法是离开这里，离开芝加哥，到国内其他一个更有前途的地方去另辟道路。他们几乎都决定离开芝加哥，不愿再面对这块旧地，但只有一个人执意留下来。

决定留下来重建的那个商人指着自己店铺的遗址说：“先生们，我要在这个地方建立世界上最大的商店，不管再发生多少次火灾，也不能动摇我的决心。”

马歇尔·菲尔德（Marshall Field）就是那个留下来的商人。他的店铺果真开了，而且经过一百多年，他的店铺至今依然屹立在那儿，它像一座纪念碑，也象征着一种心态——那就是燃烧的欲望。对于他来说，最简单的选择就是同其他商人一样，离开这片火灾的废墟，这是最省心省力的办法。而留下来就意味着要面对艰难的处境，在其他商人朋友眼中，未来是渺茫的、暗淡的，所以其他伙伴们选择了更容易的道路。马歇尔·菲尔德显然也很清楚留下来将面对的境况，将要承担的压力，但是他依然下定决心留下来，这是由于内心对成功的强烈的欲望，无论如何，他就是想在这儿建起兴隆的店铺，最终他成功了。

每个人都对金钱感兴趣，尤其是到了一定年龄，经历了一些世事后，更希望拥有巨大的财富。但是，仅仅是愿望或希望，并不能带来一分钱。但是如果有一种欲望，并把对财富的欲望变成一种执著的追求，然后制定取得财富的明确的方法和途径，并以坚定成功的信念与毅力做后盾，不懈地努力，就一定能够成功。

很久以前，一位伟大的战士作出了一个决策，而这个决策使他们取得了整个战事的伟大成功。他要指挥自己的军队与敌人作战，但是敌人的人数远远超过了他们的人数。他决定让士兵上船，驶入敌人的国家，然后下船，卸下装备，把来时乘坐的船只全部烧毁。

在战役打响之前，他郑重地对他的士兵说：“你们都已经看到了，所有的船只都已经烧毁了。如果我们失败，也不可能活着离开这片土地！如今，我们已经没有退路可言——除了胜利，就是灭亡！”

结果你当然可以猜到：他们胜利了！

只要每个寻求成功的人都能甘愿破釜沉舟，切断退路，保持一种强烈的取胜心态，成功就一定会到来。

●2　欲望变金钱的六步曲

我是自己命运的主宰者，是自己灵魂的统帅。只要你有心去获得成功，成功离你并不遥远。

亨利（Henley）曾写下“我是自己命运的主宰者，是自己灵魂的统帅”，告诉我们，我们每一个人都是自己命运的主宰者，是自己灵魂的统帅，认为我们有能力控制自己的思想。

他也在告诉我们，在积累大笔财富之前，必须用获取财富的强烈欲望磁化我们的头脑，必须“用金钱意识”灌输自己的思想，直至对金钱的欲望驱使我们制定出取得金钱的明确计划。

接下来，就要思考如何使追求财富的欲望变成金钱，在此，提出实际可行的六步曲：

第一步，在头脑中设想一下自己想要拥有多少金钱，光对自己说“我想得到好多好多的钱”是不够的，要知道自己到底想要多少钱，规定出一个准确的数值，这种确定性是有其心理学的依据的。

第二步，估计一下自己究竟能够付出多大的努力，用以换来想得到的财富。

第三步，确定得到梦想的金钱的期限，也就是想要得到的那笔金钱总额变为已有的那一天。

第四步，制定一个获取金钱即梦想成真的明确计划，然后不管是否准备充足，马上付诸于实际行动。

第五步，总结一下，将上述内容列一份具体、清晰的清单，清单内容应包括想到的金钱的数额、得到金钱的最后期限、所需要付出的代价及具体的计划、方法。

第六步，将上述所列好的清单多做几份，分别放于自己床前、办公桌等容易看到的地方，时刻提醒自己。并且每天认真读两遍。早晨起来读一遍，告诉自己，我一定能得到梦想中的收获，坚信自己肯定能成功；晚上睡觉前再读一遍，想着自己不久的将来就会拥有这笔财富，似乎已经在眼前了。

以上六步曲，是你实现愿望应遵守的，也是十分重要的。也许你会说，第六步有些荒唐，实际这一步是至关重要的。没有钱，却总幻想着这么多钱，那么这种想得到钱的欲望就成为你内心深处的梦想，你会更努力地去拥有这一切。因此你会感觉到你必须实现梦想，这样会激励你更加努力拼搏，你相信你一定会得到你想要的，如此，你会能够更快地实现愿望，将欲望真正变为金钱。

●3　欲望可以创造奇迹

我相信信心支持下的欲望的力量，因为我见过造物主让我的儿子生活在一个没有耳朵的世界里，却仍赐予他正常、快乐和成功的生活。

我的儿子出生时没有耳朵，医生坦言，这个孩子也许一生聋哑。但是我没有办法接受这个残酷的事实，在我的意识里，儿子将来会听见，也会说话。我想起了爱迪生不朽的话语：“事物的发展会告诉我们真理，我们只需遵循它。它会给我们每个人以指示，只要悉心聆听，就会得到真谛。”什么是真谛呢？欲望！

我要在儿子没有耳朵的情况下，想方设法把寻求方法和途径的强烈欲望传达到他的大脑。每天，我都在心里重温自己许下的诺言，一定不让儿子做个聋哑人。

儿子稍微大了一些后，我们欣喜地发现，他竟然有微弱的听力，虽然到了该说话的年龄他还是没有说话的迹象，但这已经给了我巨大的希望。我们买了一部留声机，没想到儿子第一次听到音乐便入了迷，而且立即把留声机据为己有，而且还发现他一直用牙齿咬住留声机的一边。直到好几年以后，我们才知道这是怎么回事，因为我们当时从未听说过“骨骼传导声音”的理论。

后来，我们确切知道他能听到我的声音以后，我尽力编一些新鲜的、有戏剧性色彩的故事给他听，尽力让他学会思考，努力去听，练习说话。我给儿子灌输了这样一个观念：他拥有一个哥哥难以超越的优势——人们一定会更加关照他。

在他快7岁那年，我们对他心灵的教化终于得到了第一次成果。几个月来，他一直央求妈妈允许他出去卖报，但他妈妈一直没有同意。最终，在一天下午，他偷偷从厨房的窗户爬出去，向附近的鞋店借了6分钱作为本钱，开始卖报纸，晚上回到家，虽然累得够呛。

但他非常有成就感——赚来了人生中第一笔财富——4毛2分钱。从此，他对自己的能力也增添了几分信心，我也明白了，我的儿子拥有足智多谋的品质，而这将伴随他的一生。

这个耳聋的孩子在听不见老师讲课的情况下（除非近距离大声说话）念完了小学、中学、大学。他没有上过聋哑学校，我们也不想让他学手语，我们只想让他过正常人的生活，和正常的孩子交往。上高中的时候，他曾经试用过助听器，但遗憾的是对他来说没有什么用。大学毕业前的最后一个星期，发生了一件可以说大大地影响了他的人生的一件事：别人送了他一个助听器。基于以前的失败，对于这次试用他也并不热衷，然而当他漫不经心地戴上时，奇迹却出现了！他一生渴望的正常听觉成了现实！他生平第一次听见了，而且和正常人一样清楚！

这个助听器给他带来的全新世界让他欣喜若狂，他满怀激情地给制造商写了一封信，仔细描述了自己的体验。也许是他的信打动了制造商，他们邀请他到了纽约。而这时，他产生了一种冲动，正是这种冲动给了他双重的回报！他想把自己的全新感受告诉千千万万还在无声世界里徜徉的聋人。他进行了一个月的仔细研究，分析了助听器工厂的营销制度，着手制定了一个两年计划。当他把计划提交给这家公司的时候，立刻获得了一个可以实现抱负的职位。

我相信，如果不是我和他的母亲殚精竭虑地塑造他的内心世界，布莱尔一生将又聋又哑。

当我在他的心中深植想听、想说的欲望，而且渴望活得像正常人一样时，那股冲动带来了某种奇妙的影响，促使上帝为他筑起一座桥，跨越了他的心灵和外界之间的沉寂鸿沟。

●4　让梦想起飞

要知道自己想要什么，以及得到它的炽热欲望。

只有拥有伟大的梦想，才能够将梦想变为伟大的成功。

在上面几节里，我反复述说了一个原则，那就是明确的目的，也就是要知道自己想要什么，以及得到它的炽热欲望。

我们在渴望积累财富前，首先应该记住，这个世界上的真正的领导者就是这样一些人：他们能够发现尚未出现的机会中蕴藏着的无限的力量，并能把这些力量运用到实践当中，或者说是把这些力量转化成了新的思想、新的行为方式、新的领导者、新的发明、新的教学方法、新的营销方法、新的书籍、新的文学、新的电视特色以及新的电影创意，最后又能将这些发现转化为实物：摩天大厦、城市、工厂、机场、汽车，并给人们提供方便，最终使人们的生活更加方便、幸福、美满。

如果你已经打算好要自己得到一份财富，就不要受任何人的影响，不要怕别人嘲笑你为“梦想家”。要想在这个变幻无穷的世界中成为胜利者，就要拥有自己独特的思想，学会开拓创新。只有拥有了自己独特的梦想，才能沿着思路开创一条崭新的道路，才能挖掘出生命的希望。让我们展示自己的才能，让我们的梦想起飞！

如果你认为想做的事是正确的，而且深信不疑，那么你就不要顾忌什么，尽管放大胆子去做。在你做的过程中，也许会遇到许多反对的意见，甚至会遭到旁人的冷嘲热讽，你不要在乎这些，因为成功是在失败中成长起来的，他们不知道你已播种了成功的种子，成功已经孕育在你的过程中了。

“想成为什么人”和“想做成什么事”的强烈欲望，是梦想家起飞的基点。梦想不会来自冷漠麻木、游手好闲、不思进取。而且，我们应该深知：那些成功的人并不总是顺顺利利。一旦遇到困难，那就有两种选择：放弃或继续，踏踏实实的梦想家是决不轻言放弃的。

爱迪生梦想制造一种用电作为能源和控制的灯，然后他付诸于行动，经过一万多次的失败后，他终于发明了梦寐以求的电灯。

惠兰梦想开烟草连锁店，经过努力，今天，联合烟草连锁店已经遍布美国的大街小巷。

怀特兄弟梦想人类可以像鸟一样在天空中飞行，他们发明了第一架载人在空中穿越的飞机。

只有拥有伟大的梦想，才能够将梦想变为伟大的成功。

记住，制定远大的人生目标，追求生活的富裕舒适，并不会比接受不幸和贫穷更加困难。一位伟大的诗人曾经在自己的诗句中写下了这个永恒不变的真理：

我向生活索要一个铜板，

生活却极不情愿给我，

无论我在黑夜里如何乞求，

依然对着微薄的收入无奈。

生活就像一个雇主，

它会按照你的要求给予，

而且当你一旦给自己定了薪酬，

就必须把工作扛起。

我的追求不高，

却惊异地知道，

原来我的要求，

生活都会慷慨地给予。

第三章　伟大的潜意识

●1　肥沃的田园

潜意识是我们的“心”的大海，它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种心态、观念的山川河流，它是形成我们一切思维意识的源泉。

在词典中，意识，简单地说，是指人的较明显的认识世界的大脑心智活动；潜，是不露在表面的意思，潜意识就是不明显、不露在表面的大脑认识、思想等心智活动。

心理学家弗洛伊德曾用海上冰山来形容：浮在海平面上，可以看得见的一角是岩石，而隐藏在海平面以下，看不见的更广大的冰山主体，便是潜意识。

这个形容虽然不够贴切，但是可以形象地告诉我们什么是潜意识，况且我这一章主要探讨的也是潜意识。

实际上，潜意识由一个领域组成。通过五种感官到达意识的每种意念冲动，都被潜意识分类、记录，然后进一步被激活或产生思想念头，如同从档案中调取文件一般。

任何感受或思想，无论是什么性质，潜意识都会毫不思索地接收，并予以分类。你对金钱、实物或目标的渴望的意念或冲动，都会自动进入到潜意识中，尤其是有关感情的方面，在不知不觉中，潜意识已经对此主导欲望做出了回应。

潜意识是我们的“心”的大海，它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种心态、观念的山川河流，它是形成我们一切思维意识的源泉。

潜意识从我们出生的那一天便开始行动起来，随着父母的教导，家庭、学校的影响，一生中的经历，从而影响你的外部思想、情感等，包括积极地和消极地，这一切都一股脑地存入你的潜意识中，形成一个人丰富的内心世界与灵魂。就好比一个大仓库，不断地将货品积压在仓库里，同时也会有货品被取出来。潜意识会促使我们形成新的思想、心态，是我们取之不尽、用之不竭的素材和信息源泉。总之，潜意识是我们的“心”的大海，它是形成我们一切思维意识的根源。

潜意识内涵深厚，包罗万象，我们应该注意开发利用我们的潜意识。

第一，训练开发潜意识的无限储蓄的记忆力功能，为我们的聪明才智奠定深厚的基础。

第二，训练对潜意识的控制能力，使它为我们服务，而不是把我们导向失败。

第三，开发利用潜意识自动思维创造的智能功能，帮助我们解决问题，获得创造性灵感。

潜意识的创造力是惊人的，而且往往是你意想不到的。有许多人冥思苦想一个问题，忽然在睡梦中，或是在走路吃饭时，或在洗澡、打扫卫生时，答案突然从大脑中蹦出来了。古希腊物理学家阿基米德，就是在洗澡时，灵感忽现，发现了著名的浮力定律。这就是潜意识的作用。

潜意识这里讲到的提法，有许多会在“信心”和“自我暗示”的章节中同样出现。无论是否努力施加影响，你的潜意识都会自动起作用。这又是在暗示你，恐惧和贫穷的想法，以及有消极的反面影响的思想，也能充当潜意识的刺激物，除非你能够控制这种冲动，并给潜意识提供更适应的养分。

潜意识无论是积极的、消极的，都不断地通过这种途径（“性欲”一章会提到）对你起作用。所以我们要学会控制消极的冲动，通过积极的欲望冲动，自动对潜意识施加影响。

如果没有意念的产生，人是不能够创造任何东西的。在想象力的帮助下，意念生成计划。想象力用来创造计划或目标，引导个人在自己选择的事业上走向成功。

●2　刺激潜意识的三步曲

假如你不仅是在精神上，而且在行动上，都能按照指示去做，那么一个全新的、任你驰骋的世界就会展现在眼前。

结合前面讲到的“欲望变金钱的六步曲”，再加上自我暗示的相关原则，得出此三步曲：

第一，找一个僻静的地方，最佳做法是在夜晚，闭上双眼躺在床上，大声朗读自己制定的计划。其中包括你想要得金钱的数目、期限，以及为得到它而付出的代价，此时，你几乎能够看到那些钱堆成一堆在你眼前摇晃，这其实是你听到自己的声音而产生的幻想。

第二，每天早晨和夜晚，不停地一遍遍重复这一过程，直到你的脑海已呈现金钱的样子。

第三，把一份计划放在早晚都容易看到的地方，使你刚一看到就能背诵出所有内容。

但切记，你做这一切不是任务，更不能厌烦，你要告诉自己，这是你在应用自我暗示原则，你正在向潜意识传达金钱的信息。请再结合“信心”的内容，更用心地去下达命令。这样的确很抽象，尤其是最初，可以用不切合实际来形容，其实不然，只要你按要求去做了，你真的不仅是思想精神，而且在行动上都按照要求去做了。那么一段时间后，你会发现在你的世界中出现了一片更宽广的、可以任你驰骋的场地。

所有新事物、新观念，最初都会受到众多人的怀疑，甚至排斥，但是如果按照以上三步曲去做，你会很快用信念取代怀疑，断而转为信心。

“人是自己命运的主宰者。”不只是一个哲学家发表过此类观点，但为什么人是自己命运的主宰者呢？谁也没有对此加以解释。其实人之所以能够主宰自己的人生位置，主要是经济地位的原因。人能够主宰自己的一切，是因为人具有影响自己潜意识的力量。而自我暗示可以影响潜意识。实际上，自我暗示是一种媒介，它在将欲望变为金钱的实际过程中，起着十分重要的作用。

当你读完整本书后，请回到这一部分，再用心阅读，并遵循以下的提议：

“每天晚上大声朗读这一部分，直到你完全相信‘自我暗示’是原则十分可靠的，并深信它能够帮助你实现梦想。朗读的时候，在每一个对你有益的重点词句下面用铅笔画线。”

严格遵守以上指示，你将走上通往财富城堡的正确之路！

●3　利用想象力播种潜意识的种子

没有想不到，只有做不到。发挥自己的想象力，特别是创造型想象力，将会为你带来意想不到的收获。

想象力是在知觉材料的基础上，经过新的配合而创造出新现象的能力。想象力是灵魂的创造力，是每个人自己的财富，是你在这个世界上唯一能够自己绝对控制的东西。就如同果树从果实发展成长、鸟儿从沉睡的胚胎逐渐发育成形一样，你的物质成就也将从你在想象力创造的组合中成长。最早出现的是思想，接着是把思想和观念与计划组织起来，最后则是把这些计划用于实践，转化为生产力。这一切都是从你的想象开始的。

但人类最大的局限，是人类对于自身想象力的开发和使用并未达到极致。

想象是如何产生的呢？

科学控制论向我们解释了产生这种惊人结果的原因，并且证明这些结果并非偶然，更不是具有神奇色彩的，而是一个人很平常、很自然的能力。从控制论的角度看，一个人的大脑组织、神经系统和肌肉组织是作为一个整体存在的，如同一部自动寻求目标的机器——以自动反馈和信息存储为手段的高度复杂的“伺服机制”，人通过这套机制指导自己通向既定的目标，并在需要时自动纠正，指向正确的方向。

人身上的这套机制只有一种运行方法，即必须有一个既定的目标。你必须先在心中认定一个指定的目标，此时你的创造性机制会自动承担此任务，完成这项工作要远远胜过你有意识的努力或“意志力”。因此，做一件事不要有意识地去施加影响，并且担心所做的是否正确，而是要放松，在心里想着你要达到的目标，着手去做。你的努力将驱使你向目标前进，从而充分发挥想象力。

想象力有两种表现形式：一种是综合型想象；另一种是创造型想象。

综合型想象力是想象力的基础阶段。人们可以通过这种能力将原有的观念、构思以及计划进行重新组合，推陈出新。这种能力没有创造出新东西，只是将经验、教育和观察后的原材料进行加工。这是人们最常用的能力，但当遇到运用综合型想象力无法解决的问题时，一些智慧超群的天才便会利用创造型想象力。

而人们通过创造型想象力，可以产生新的构想，可以获得灵感，甚至“预感”，人们的智慧思维领域得以无限的拓展。

想象本身是意念性的东西，而创造型想象是意念的突发奇想，它使人产生出新的想法。且这种想象力是自动发挥作用的，往往是在意识高速运转的情况下才会发挥作用，并不是随时都可以使用的。“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。”意念从何而来？它只是创造型想象力的产物，想象本身就是创造。

在将欲望转化为金钱的过程中，综合型想象力是经常被使用的，但必须记住一点，你也会面临需要创造型想象力的精神和环境。

全球家喻户晓的饮料——可口可乐的产生，可以证明创造型想象力产生意念，促进心理创造的过程。大约一百年前的一天，一位年过半百的乡村老医生，架着自己的马车来到了小镇上，他从后门慢慢走进他常去购买药品的那家药房，与年轻的药剂师悄悄谈起了买卖。他们秘密私语了一阵后，年轻的药剂师跟着老医生来到了马车上，取回了一个老式茶壶和一根能够伸进壶内搅动的木勺。年轻药剂师仔细查看那只老茶壶后，从柜台中拿出一打钞票递到老医生面前，老医生接过钞票后，交给他一张折叠着的小纸片。这张纸片上写着秘密配方，茶壶里装着这种能够令人回味无穷的特殊饮料。药剂师拿着他所有的积蓄——500美元来购买铜壶和秘方。这个年轻的药剂师就是爱撒·肯特拉，他将一种老医生全然不知的新成分加入他的秘方中，由此创造出了畅销全世界的美妙饮料——可口可乐。

你是不是很想问爱撒·肯特拉放入秘密配方中的是什么？为什么会有这么大的威力，能够让铜壶产出黄金来，这到底是怎么回事？这个故事听起来或许有些神奇，但这决不是虚幻的故事，而是真实的事实。爱撒·肯特拉加进秘密配方中的秘密成分，是想象力的结晶。那个铜壶配方是老医生的创意，但这个创意对于他本人却没有价值，只有当他将秘密配方和铜壶以500美元卖给爱撒之后，他的想象力的成果才得以显现。爱撒充满信心地用全部积蓄买下了老医生具有创意的秘密配方，他又加入了创造型想象力，奇迹就出现了，他买来的一张小纸片和一个老茶壶给，他带来了源源不断的财富。

综合型想象力和创造型想象力的灵敏度，都会在不断使用中得以开发，就像人体肌肉与器官一样，都是越练越发达。

欲望只是一种意念、一种冲动，不但模糊不清，而且短暂。在转变为实质对等物之前，它是抽象的，没有一点儿价值。在将欲望转变为金钱或其对等物的过程中，综合型想象力是最普遍使用的，但到一定程度后，他会不由得生出创造型想象力，为你带来更大的收获。

●4　想象力的培养训练

你的想象力可能因为疏于使用而变得迟钝，但也会因为使用而变得活跃。这种能力因为被闲置可能沉寂下来，但它不会消逝。

想象力能够帮助一个人创造财富，实现他的愿望。如此说来，想象力是一个人很重要的财富。如果你总让想象力闲置而不利用，也许它会变得呆板，反之，经常使用，它会变得更加活跃、敏锐。想象力虽是与生俱来的，但还是要靠后天的培养训练，才能充分发挥自己的丰富的想象力。

一方面，注意培养自己的超前想象力，即通过合理的科学想象，对未来事件进行正确预见的能力。

（1）在对目前市场状况进行综合分析的基础上，预见到市场将出现的状况及变化。要切记，一切事物的静止是相对的，而变化则是绝对的。

（2）在预见到市场将要出现的变化时，更逼真地在大脑中浮现出可能出现的情景，同时明确自己在做什么。

（3）在向目标前进的每一个阶段，都要根据自己所掌握的信息，结合市场状况，预见自己将要面临的处境，在脑海中浮现出有利的境况。

预见性想象对事业生活成败的影响是不可估量的。一个正确的有先见性的预见，能够加速你成功的脚步；反之，如果你没有足够的预见能力，往往会做出错误的决定。海因茨·尼可斯多夫一度成为令整个欧洲疯狂的联邦德国的“电脑大王”，超前的想象力是其成功的不可忽视的因素。

海因茨原来在一家电脑公司做实习工作，只搞一些简单的业余研究，一直不被人赏识，于是他外出兜售。不久，他得到莱因·威斯特发伦发电厂的赏识，给他预支了3万马克，让他在该厂的研究室里研究两台供收付账用的电脑。没多久，他有了研究成果，创造出了一种简便易于携带的820型小型电脑。当时的电脑都是庞然大物，并且价格昂贵，只有大企业才能用上，这种小型电脑刚一问世，就成了抢手货。当别人问起海因茨为什么会想到要创造这样的微型电脑时，他回答为：“根据目前电脑的应用状况，我看到电脑普及的迫切需要，当时市场上电脑的发展有着大片的空白，我意识到了微型电脑进入公司乃至家庭的巨大潜力。”在他的预见性想象力中，他甚至预见到每个工作台上都有一台电脑，每个家庭里都摆着一台电脑。正是这样预见性的想象力，使他成为巨富。

另一方面，想象力的预见作用在成功之路上的发挥，还有一套尚不被人们重视的运作方法，即要求经营者：

1．仔细阅读所获得的每一条信息，并进行科学的综合与折中判断，预见其商业价值；

2．调查核实信息的可靠性，估量其对所定目标的影响效果；

3．你确信所预见的情况变化时，就要立刻采取措施，来应对可能出现的情况。

也就是说，只有善于运用已掌握的情况，善于发现机遇到来前的征兆，并及时采取措施，才能预见未来，才能获得收获。菲力普·亚默尔对预见性想象力的善用，曾帮了他经营的美国亚默尔肉食品加工公司的大忙。

某天，菲力普在当天报纸上无意中看到这样一条新闻：墨西哥发现了类似瘟疫的病例，为此他兴奋不已。因为他联想到了自己的肉食品加工公司，墨西哥一旦发生了瘟疫或类似的传染性疾病，那么将很快传染到加州和德州，继而有可能在整个美国泛滥。而这两个州恰好是美国肉食品的主要供应基地。若真的这么严重，那么肉食品的价格一定会猛涨。想到此，他立刻派医生到墨西哥考察，证实了病情，然后他集中所有的资金，购买了大量墨西哥两个邻州的牛肉和生猪，急忙运回本部。不出所料，不久瘟疫就传到了美国西部的两个州，美国政府下令禁止这几个州的食品和牲畜外运。一时，美国市场上肉食品价格猛涨。菲力普储备的肉类大量抛向市场，他低价购入而高价售出，也因此净赚了900多万美元。

菲力普先生根据偶然读到的一条新闻，发挥了预见性想象力。他结合地理知识：美国与墨西哥接壤的加州与德州，这两州是全美主要的肉食品供应基地。又考虑到瘟疫流行，政府一定会下达禁止这两州食品外运的命令，那么市场上此类食品一定会紧缺，价格必然会上涨，他如果在美国没有肉食品产地的市场上聚集一大批紧缺的食品，那肯定会获得大量的利润。但这一切的前提是墨西哥确实发生了瘟疫，如果情况不属实，他所购买的大量肉类及牲畜，不但不能赚到钱，反而会因食品的长期堆积而变质，进而蒙受大量的损失。菲力普针对这一关键因素，立刻派医生前去调查，结果证实他的消息的可靠性，然后按照他预见的那样，他发财了。

构想是所有财富的起点，也是所有想象力的产物。希望通过以上这些例子，能给你带来一些信息，教给我们使用想象力积累财富的方法。

当你读完这本书后，再回到这一章，立刻开始运用想象力，形成一个或更多的计划，把心中的欲望变成财富。制定计划的详细要求，几乎能在本书的每一个章节里找到。然后，你就开始执行最适合你的行动吧，并且你可以把你的计划写成文字。写完后，模糊的欲望会显得更加清楚。你可以肯定的是，当你把心中的欲望写成文字的时候，你已经向成功迈出了一步。

正确使用自己的想象力，可以帮你将失误与挫折变为价值连城的资产，你会因此发现一条只有使用想象力的人才能找出的道理。

想象为我们获得金钱提供了一种新技巧，开辟了一条新道路，如果我们想象自己正在做着自己想干的事情，实际上也按着这样去做，想象就将为我们积累经验并提供帮助。

我热爱的教育家冈萨拉斯先生念大学时，发现我们的教育制度存在很多弊端。他相信，如果自己当校长，一定可以纠正这些问题。

于是他下决心要筹建一所新大学，但是要实现这个梦想要100万美元！这可不是一个小数目！他似乎一筹莫展。每晚，这个念头都伴他入梦。到后来，这几乎成了他日夜“思念”的事，用他自己的话来诉说吧：

“一个星期六的下午，我坐在自己的房间里，心里一直在思索着如何才能弄到那100万以实现自己的计划。然而除了想之外，我几乎没有采取任何的行动。但我已经下定决心，一定要在一个星期以内得到这笔钱。然而也正在那一刹那，有一种自信心涌上心头，那是我以前从来没有感受过的。”

于是，我给一家报社打电话，宣布第二天早上我想讲道，题目是：“如果有100万，我会用来干什么？”

很快我就准备完毕了，满怀信心地入梦，因为经过长时间的想象，我几乎觉得自己已经拥有了100万美元。

第二天早上，我起了个大早，走进洗手间，屈膝祈祷。那时，我再次体会到这笔钱一定会出现的信心。

我自信地走上讲坛，那时我才发现，我没有带布道词，但这却是一件幸事，因为我的潜意识自动提供了我所需的资料。我闭上眼睛，全心全意地诉说我的梦想。我告诉听众们，假设我拥有100万美元，就可以利用它们来实现我的梦想。我把心中不知道重复了多少遍的梦想说给他们听，我要筹建一所优秀的学校，教授给学生最实用的知识，并且培育他们的心灵。当我讲完坐下时，一个听众站了起来。他走近讲台，伸出手说：“牧师，我很喜欢你的布道，我相信你一定会实现你的承诺。为了证明我对你的信任，如果明天早上你能到我的办公室来，我就能给100万美元。我的名字是菲利普·阿穆尔。”

年轻的冈萨拉斯终于得到了自己梦想的100万美元，并且实行了自己的允诺，建立了阿穆尔理工学院，即现在的伊利诺伊理工学院。

那笔巨款就是构想的结果，而支撑这个构想的，就是年轻的冈萨拉斯在心中酝酿了近两年的欲望。

请注意一个事实：当他下定决心要实现目标，且确定了实现目标的计划之后，不到36个小时，他就得到了这笔钱。

注意一下爱撒和冈萨拉斯的共同特征。他们两个人都懂得一个惊人的道理，即通过明确的目标和明确的计划，构想可以变为金钱。

如果你只是一味地期待着用辛苦工作和诚实守信来致富，那么你肯定想错了！仅仅是辛苦的工作，绝对不可能赚来大笔的财富。如果你将来会拥有大笔财富的话，那极有可能是对你明确的需求的回应，而决不仅仅是来自于机会和运气。

一般说来，构想是凭借想象力驱使行动的一种意念冲动。所有杰出的推销员都知道，好的计策想法可以售出卖不掉的商品。一般的销售员之所以永远“平凡”，就是因为他们不懂得这一点。

一个廉价书出版商发现很多人买书的时候，关注的并不是书的内容而是书名，这个发现对于一般的出版商应该很有价值。因为他们只要将滞销书改一个吸引人的名字，它们的销售量就可以达到百万册以上，但是书的内容却一点也没有改变。这个行为看起来很简单，但是却带来了原本所没有的巨大财富，它就是伟大的想象力的财富！

构想是没有标准价格的。构想的创造者可以自订价格，而且如果你够聪明，你就可以得到最为理想的价格。

每一笔财富的故事，都是构想创始人和构想推销人的组合成果。卡耐基身边有很多能帮助他的人，他们创造构想，推动实际的构想，卡耐基和其他的一些人才得以获得巨大的财富。

无数人穷其一生都在期盼着“运气”。或许有些人确实等到了，但更多的人都是空等一场，要知道“运气”确实可以给人生带来机会，但在机会变为财富之前，更需要自己的努力，而我所倾注的是25年不懈地努力。

我幸运地遇到了安德鲁·卡耐基，并且得到了他的全力合作。也正是那一次，卡耐基在我心中植入了一个构想，就是将创造成就的原则组织为成功哲学。我经过了25年的努力，帮助千万人获得了财富。其实起点是很简单的，那就是任何人都能创造出来的构想。

是的，我获得这一原则的“运气”来自卡耐基，但是真正使我执著地去实现这个原则的动力，则在于我一次次不停的自我提醒，究其根本原因，则是我心头的一种强烈的欲望，一种萦绕在心头、挥之不去的意念！

当卡耐基先生最初将这个构想植入我的心中后，我就努力培育它、呵护它，促使它继续滋长。慢慢地，构想在其本身的力量下，长成了巨人，反过来引导我。它是一种无形的力量，而力量无穷。甚至当创造构想的头脑不复存在了，构想依然有着长远的生存力量。

●5　积极的态度积极的情感

谁想收获成功的人生，谁就要当个好农民。我们决不能仅仅播下几粒积极乐观的种子，然后指望不劳而获。我们必须不断给这些种子浇水，灌输积极的源泉，给幼苗培土施肥，培育它向着太阳生长。

许多人总是等到有了一种积极的感觉再去积极付诸行动，实际上这些人是本末倒置。积极行动会导致积极思维，而积极思维会导致积极的人生态度。心态是紧跟行动的，如果一个人从一种消极的心态开始，等待着感觉把自己带向行动，那他就永远不会成为积极心态者，尽管他希望成为积极的人。

美国亿万富翁、工业家戴尔·卡耐基说过：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得任何其他东西也会有支配能力。”当我们开始运用积极的心态，并把自己看成成功者时，我们就开始成功了。

谁想收获成功的人生，谁就要当个好农民。我们决不能仅仅播下几粒积极乐观的种子，然后指望不劳而获。我们必须不断给这些种子浇水，灌输积极的源泉，给幼苗培土施肥，培育它向着太阳生长。如果疏忽了这些，消极心态的野草就会丛生，夺去土壤的养分，直至庄稼枯死。照看好生机勃勃的庄稼，别给野草浇水。正如《圣经》腓立氏书第四章第八节所说的：“凡是真实的、可敬的、公平的、清洁的、可爱的、有美名的，若有什么德行，若有什么称赞，这些事你们都要考虑。”

积极思考是正确的心态，正确的心态总是具有“正性”的特点，如：忠诚、正直、希望、乐观、勇敢、创造、慷慨、容忍、机智、亲切和高度的通情达理。积极思考的人充满信心、热诚、自律、想象力丰富，并且坚持目标，使人乐于亲近与合作，也得到许多有利的机会。他们总是怀着远大的目标，为之不断奋斗，以实现自己的理想。

消极思考的人，则具有同积极思考的人相反的特质：恐惧、优柔寡断、怀疑、做事拖拖拉拉、脾气暴躁，使别人敬而远之，从而失去许多有利的机会。

你认识到你自己的积极心态的那一天，也就是你看到财富宝库大门的那一天。

正是积极的心态，帮助福勒战胜了贫穷。尽管丹普赛的腿患有残疾，可积极的心态却激发他踢中了在职业足球赛中从没有过的最远的球。可积极的心态还使得恺撒建造了一艘自由轮，使亚兰再一次来到这些人当中，因为这些人有希望成为他的顾客，而这些人恰好是前天曾拒绝推销的那些人。

我们必须面对这样一个事实：在这个世界上，拥有财富的成功者活得充实、舒服、潇洒，贫穷的失败者过得空虚、艰难、窘困、畏缩。

意念冲动与情绪或情感相结合，比单独有理性产生的意念冲动更容易影响潜意识。“只有被赋予情感的意念，才能对潜意识产生行动的影响力。”我们大多数人都会受到情绪或情感的控制。消极情感有七种，消极情感会直接自动地注入意念中，这亦是确保进入潜意识的通道。积极情感也有七种，积极情感则需要通过“自我暗示”才能注入个人希望传递给潜意识的意念冲动（有关指示在“自我暗示”章节中提到）。

传达给潜意识。“内在听众”最了解的语言就是情绪或情感的方式，下面，列出七种积极情感和七种消极情感，以便你在给潜意识传达命令时，就能够利用积极情感而避免消极情感了。

七种积极情感：欲望、热忱、信心、浪漫、爱、希望、性。

七种消极情感：恐惧、贪婪、迷信、怨恨、愤怒、报复、嫉妒。

积极情感和消极情感不会同时存在，必定是一方占主要地位。所以，你必须充分利用积极情感，让你成为内心的主宰力量，并养成习惯，将消极情感拒之千里。

如果你再结合“欲望变金钱的六步曲”构筑并执行准确的计划，你会更深刻明白其中所传述的思想的重要性。你无法完全控制潜意识，但可以依自己的意愿，将希望转化为具体形式的计划，欲望或意向将传达给它。

第四章　专业知识

●1　“无知”的致富者

“我身边随时有人可以提供给你我需要的任何知识，那么我是否还有必要满脑子装着一般的知识，单单为了回答你的提问呢？”

第一次世界大战期间，亨利·福特被一份芝加哥报纸称为“无知的和平主义者”，他控告该报纸诽谤他。案子开庭审判了，报社律师在辩护中，让福特本人走上了证人席，以显示福特的无知。律师问了福特各式各样的问题，向陪审团和众人证明，福特虽然具有相当多的汽车制造的专业知识，但就整体知识领域来说，他是无知的。

福特被问了许多刁钻的问题，例如：

“介绍一下本尼迪科特·阿诺德。”“1776年，英国派遣多少士兵去美洲？”福特先生回答后一个问题时说：“我是不知道英国事实上派了多少士兵，但我知道回去的数目只是派去士兵数目的一小部分。”

福特被一连串无知的提问搞得烦极了。最后，当回答一个极具攻击性的问题时，他身向前倾，用手指着发问的律师说：“我若真的想回答你刚提问的这个愚蠢的问题，以及你刚问的那堆问题，那么我可以告诉你，在我的办公桌上有一排按钮，我只需要按下一个按钮，我的助理人员会马上出现，他能够替我回答任何有关我事业上的问题。请听好，我身边随时有人可以提供给你我需要的任何知识，那么我是否还有必要满脑子装着一般的知识，单单为了回答你的提问呢？”

这难道不是一个逻辑严密的答案吗？

律师停住了，他无言以对。法庭上所有的人都抱以热烈的掌声，这说明他们都承认福特是位有识之士，怎么可能是“无知者”呢？真正的有识之士，知道如何获取自己需要的知识，而并不需要掌握所有可能用到的知识。亨利·福特依靠“智囊团”，掌握他所有的专业知识，并成为美国最富有的人之一。但是他根本没必要亲自掌握所有一般的知识。

你确信将自己的欲望变成金钱等价物以前，还需要具备某种服务、商品或职业等方面的专业知识，才能以此获得财富。也许你需要的专业知识，大大超出了你的能力或意向，这样你可以通过智囊团来弥补自身的不足。

获得大笔财富需要力量，而力量来自于对专业知识的充分组合与合理利用，但想获取财富的人，不一定必须把这些知识装在脑子里。只要当你需要时能够获取就足够了。

有些人本身没有受过太多的学校教育，他们也不具备丰富的知识，但他们具有发财致富的雄心壮志，因此他们就不会自卑，他们能够如愿以偿。

托马斯·爱迪生仅仅受过3个月的学前教育，但能说他无知吗？他更没有贫穷。亨利·福特在学校还未上到六年级，但他通过自己的努力，却拥有一大笔财富。

●2　如何成为需求的人才

在将知识转变为金钱之前，我们不得不做的是找到知识的选择方向，以及我们怎样获得我们所想要的知识。

如何得到所需的知识

首先，要明确你需要的是哪类专业知识，需要它的目的。往往你的人生主要目的，你的人生目标，会帮助你确定所需的知识。知道了你所需要的专业知识，那么就要了解获取知识的途径。下面介绍几种十分重要的来源：

a．自己的经验和所受的教育。

b．与他人合作而积累的经验和知识。

c．高等院校。

d．公共图书馆（从书籍期刊上可以查找到人类从始至今的各种知识）。

e．专业培训课程（特别是夜大、电大和函授课程）。

获取知识必须是有目的性的，这样就能够有选择性地汲取，并组织加以运用，因为如果不是为了某种目的而获取知识，那么知识本身一点儿意义也没有。

有人认为在学校上学是学习知识的最好的或是唯一的途径，这是错误的观念，学校教育只是为未来获取知识做些铺垫而已。离开学校以后，对知识的追求不但不能停止，而且应该更趋向于专业化知识。各行各业的成功人士，他们总不停地获取所需要的与专业相关的知识。

现如今的社会追求专业化。哥伦比亚大学就业中心前任主任罗伯特·P.莫尔，在一则新闻报道中就强调了这一重要事实。

专业人才的需求

公司在招聘人才时，特别看中那些具备某一项专业才能的人，例如：商学院受过会计学、统计学等专门培训的毕业生、各类工程师、建筑设计师、化学家、新闻记者，以及优秀的领导人才和充满活力的专门人士。

在学校中积极参加各项活动、充满活力、广泛交友、学习积极向上的那些同学，比只知道死读书的那些“好”学生，毕业后的就业形势要好得多。他们全面锻炼自己，具有很高的社会适应能力，往往会有好几个单位同时看上他们，他们有时一个人有6个职位可以选择。

一家大型实业公司的领导在给莫尔先生的信中，谈到了未来大学生的毕业情况。他说：“我们尤其重视的，是寻找那些有突出领导才能的人。因此，我们注重的是个性、智力和人品素质，而不是教育背景如何。”

“实习”的倡议

莫尔先生提倡在高等院校设立一种“实习制度”，让学生们在寒暑假期间到商场、办公室和各产业实地参加实践。他觉得，通过三四年的大学生活，应该要求每个学生“选择一门面向未来的课程，制止学生满足于在非专业课程的学习中放任自流。”

他说：“高等院校必须重视这样一个现状，即各行各业如今需要的都是专业人才。”他督促教育机构直接承担职业指导的责任。

许多城市中都开设了夜校，夜校是针对那些需要接受教育的人而开设的，那是他们最可靠、最方便的求知途径。全美只要能够送达邮件的地方，都开设了能够进行专业培训的函授学校。灵活性是函授教学的一大优势，学生可以利用业余时间随时学习。函授学校大力提供便利的咨询条件，这是函授教学的另一个优势，这对需要专门知识的人具有极其重要的意义。无论你身处何方，都能从中受益。

交费的受益

不需费力，轻而易举得到的东西，往往不在乎，不去珍惜——也许正是这个原因，我们才在公立学校的大好时光中收获颇少。从专业学习的特殊课程中，我们可以得到自律，在某种意义上弥补了免费学习时浪费掉的时光。函授学校是组织有序的商业组织机构，他们的学费不高，但要求必须及时定期交费。学生无论成绩好坏，都要及时交费，这督促学生们坚持读完所有课程，而很少有人中途退学。函授学校也从未教育学生们这一点，但他们的收费部门在决策、速度形式上，为学生们树立了典型的培训榜样。

在45年前，我从自身经验中深切体会到了这一点。当时，我参加了一项在家里学习的广告函授课程，我上了8次抑或是几次课，我记不清了，我失去了兴趣，就停止了学习，但依然不断有收费单寄来。不管我是否继续听课，学校都坚持让我一直把费用交到底（法律规定是这样的）。我得知这一点后，决定继续学习，因为既然交了钱，那么就不能白花，否则吃亏。当时我们暗骂学校的收费制度太苛刻了。但后来在生活中我意识到，那是我免费享受的最有价值的培训。因为被迫交费，所以我不得不继续学习，虽然是强迫自己继续学习广告函授课程，然后我却成功地运用了这些知识。这种严格交费制度如果用钱的价值来衡量，那么它是无价之宝。

●3　专业知识的创富路

活到老，学到老！在掌握专业知识的基础上，尽情地去构想你的财富之路吧。

就全世界的公立学校而言，要算美国最为先进。但是，只对付出代价得到的东西才知道珍惜，这是人类的通病。美国免费学校和免费图书馆，并不受人欢迎，就因为是“免费的”。许多人在离开学校后，觉得自己需要其他的专业培训，其原因就在于此。雇主们从经验中获知，凡是有决心利用休息时间在家里自修的人，他们都具有担任领导者的素质，所以雇主们很看重曾受过函授教育的雇员。

那些离开学校后就停止学习的人，不求上进，“不想当将军的士兵不是好士兵”的人，没有什么生活的追求。那些低职位拿固定薪水的职员们，他们不甘于现状，利用闲暇时间参加函授学习，他们将为自己前进开拓一条宽敞的道路，并具备了一些扫除障碍的法宝，他们将会得到更多的晋升机会。函授学校这种培训方式，尤其适合于已参加工作的人，他们在工作中发现自己需要补充些专业知识，但却没有时间重返学校，所以参加函授学习。

有人找借口，“因为我有家，所以不能再回到学校”，或是“我年龄太大了”。那么让我来告诉大家，斯图亚特·奥斯汀·威尔原先学习和从事的是建筑工程，后来他进入学校攻读企业律师，那时他早已过了不惑之年，而且要养活一家老小。但他却在2年内完成了4年的学业，并通过了律师资格考试，很快开设了律师事务所，且收入丰厚。

所以掌握获取知识的途径十分重要。

下面我们来看一个具体事例。

一个杂货店的店员突然被解雇了。他根据自己已有的一点儿记账经验，又去学习了统计专业学，掌握了科学的统计方法，开始自己做生意。

他首先从雇用他的杂货店做起，相继同100多家店铺签订合约，每月为他们做统计整理账目，只收极低的费用。他的工作很实用，十分受商家的信赖。他逐渐扩大经营范围，并拥有了固定的办公室，建立了较科学完善的统计账目系统，他的工作已进入众多商家，为他们提供最佳的服务。

美国有数以万计的人需要一位推销专家的服务，这位专家有能力策划很具吸引力的宣传小册子，以用来推销服务。

构想是基于需要而在紧要关头所想出的解决办法，这一想法并不单单服务于个人。

提出这种想法的这位女士，有着丰富敏锐的想象力。她觉得此创新建议，能够建立一个新的职业机构，那就是为成千上万推销个人服务的人提供真实的向导。

第一个“推销个人服务准备计划”取得了明显的成效，因而激励了这位充满朝气的女士，她开始为儿子解决真实的类似问题。她的儿子是应届大学毕业生，苦于无处推销自己，她为儿子设计个人推销服务计划，典型而又优秀。

她设计的计划手册包括50页精美打印、安排合理的内容，介绍了她儿子的天资才赋、教育程度，个人经历及各种各样的其他方面的情况。手册中还重点介绍了她儿子渴望得到的工作，并用漂亮的文笔勾勒出胜任这一职位所制定的明确计划。

她和儿子查阅大量资料，查询能让儿子实现最大价值的服务，收集众多雇主的经营方式，对未来胜任职位提出七八项符合未来雇主用途利益的突出的建议。这手册他们花了几周时间才完成。

她的儿子在第一次面试时，就按照他既定的薪水找到了理想的工作。

你也许会说：“找份工作为什么要如此煞费苦心呢？”

这很简单，如果想把一件事件做好，就要不怕麻烦。这个孩子由于妈妈的精心策划，一开始就担任初级主管的职位，领主管的薪水，这要比从基层做起省多少时间多少精力呀！

也许你会说，从底层开始做起并没有什么不好呀？这是踏踏实实地做，靠着实力一步步爬上去的，这可以显示才华。但如果你可以一步跨越两个台阶，那你为什么非要一点点蠕动呢？如果在底层许久未被发现，也许你就会失去向上的进取之心。人要善于创造机会，把握机会，更快地向前迈进。

这位母亲因为成功地将儿子推销给有实现价值的公司，全国各地寄来了许多信件，请她帮助他们准备“个人服务推销计划”，想要挣到更多的钱。

不要以为她的计划只是包含了聪明的推销术，其实她能帮助许多人出售他们原本较低待遇的服务，而转为高报酬的真正力量在于，她做到了兼顾购买服务与出售服务者双方的利益，所以她拟订的计划，使得雇主们愿意出高薪诚聘。

如果你富有想象力，并且正在寻找适于你的出路，那么请认真考虑一下这个想法，它也许能够激发你的灵感。

一个科学的构想是伟大的。

任何好的构想都是以专业知识做后盾的。有些遗憾的是，有一部分人具有一定的专业知识，但他们不会组织利用知识去创新构思，所以他们也不会发现财富。

如果你具有丰富的想象力，那么，这部分提供的主意，能够成为你渴望追求财富的起点。专业知识易得，而创新思维难求！

拥有足够的专业知识，运用想象力，大胆创意构想，将使你更贴近于财富宝库的大门！

●4　你的不满，你的同事都是宝贵的资源

一个人无论升职还是低就，完全取决于自身对环境的控制能力，是由自己的条件决定的。和一位能促使你进步的同事一起工作，能够获得比金钱更重要的资产。

丹·哈宾的例子会让你更明白我的意思。他在大学期间，就当上了在1930年获得全国冠军的圣母足球队的经理，该队教练是已故的纽特·洛肯。哈宾大学毕业时，社会经济萧条不景气，工作很不好找。他在投资银行业和电影业上浪费了一段时光，然后他寻找到自认为很有前途的工作——以抽取佣金的方法推销电子助听器。

哈宾销售助听器的成果极佳，这引起了与他们公司处于竞争地位的Dictograph公司董事长安德鲁斯的注意，他想看看这个抢走历史悠久的助听器公司大量生意的哈宾究竟是什么样子。安德鲁斯请哈宾来谈话，任命他为销售经理，接下来他离开公司3个月，以考察哈宾。哈宾在工作中投入了全部精力，后来他被推选为副总裁。他只用了6个月就获得了许多人奋斗10年才得到的职位。

这个故事意在强调：一个人无论升职还是低就，完全取决于他自己对环境的控制能力，是由自己的条件决定的。

还要强调另一点，一个人的成功与失败，与“习惯”有很大关系。我们试分析一下，丹·哈宾和美国历史上最伟大的橄榄球教练之间的秘密关系，促使他在心中深藏着一种求胜的欲望，因为圣母橄榄球队之所以取得举世瞩目的成就，依靠的就是这种强烈的欲望。事实证明，崇拜一个胜利者会促使人进步。

不论是高层领导还是普通小职员，与同事之间的相处都是很重要。当我的儿子布莱尔与丹·哈宾磋商职位时，我就认定了这一点，虽然哈宾先生给他的薪水只是另一家公司对手的一半，但我执意要他留下来，因为我相信他和哈宾这样一位不向逆境低头的先生在一起工作，能够获得比金钱更重要的资产。

低职位的工作让人沉闷、忧郁，所以我们要尽量向上攀，不是迫不得已，不要从基层做起。

第五章　信心

●1　信心的威力

只要有信心，你就能移动一座山。只要相信你能够拥有财富，你就一定会拥有财富。

信心，是相信自己的愿望或预料一定能够实现的心理。

信心，是心志的催化剂。当信心与思想结合时，潜意识中的心灵便立即接受到震波，然后将这些震波转化为精神的对等物，再将精神的对等物转成“无穷的智慧”。

信心可以使思想充满力量，你可以在强有力的自信的驱策下，把自己提升到无限的高峰。

人人都想成功，人人都要致富。每一个人都想要获得一些美好的事物。没有人喜欢巴结别人，过平庸的生活，也没有人喜欢自己被迫进入某种境况。

最实用的成功经验，可以在《圣经》的章节中找到，那就是“坚定不移的信心可以移山”。可是真正相信自己能够移山的人并不多。因此，实际上做到“移山”的人更是不多见。

也许有很多人听到过这样的话：“光是像阿里巴巴那样喊：‘芝麻开门’就想真的把山移开，那是根本不可能的。”说这样话的人把“信心”和“希望”等同在一起了。不错，你用“希望”无法移动一座山，靠“希望”不能够实现你的目标。

但是我告诉我们：只要有信心，你就能移动一座山。只要相信你能够拥有财富，你就一定会拥有财富。

那么，到底什么是信心呢？

“信心是心灵的第一号化学家。当信心结合在思想中，潜意识就会立刻拾起这种震撼，把它转变成相等的精神力量，转送到无限智慧的领域里……促成致富思想的物质化。信心、爱和性欲是人类主要积极情绪中最具有威力的，当这三种情绪混合在一起之后，它们会使你的潜在意识更快地发挥极大的力量。”

“有方向感的信心，令我们的每一个意念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的创富巨轮时，你可以平步青云，无止境地登上成功的道路。”

信心是成功的秘诀。“我成功，是因为我志在成功。”如果没有这个目标，没有毅然的决心与信心，当然成功也就与你无缘了。

信心不仅能使一个白手起家的人成为巨富，也可以使一个演员在风云变化的政坛上大获成功，美国第四十届总统——罗纳德·里根就是有幸掌握了这个诀窍的人物。

里根是个演员，却立志要当总统。

从22岁到54岁，罗纳德·里根从电台体育播音员到好莱坞电影明星，整个青年到中年都陷在文艺圈内，对于从政完全陌生，更没有什么经验可谈。这一现实几乎成为里根涉足政坛的拦路虎。然而，当机会来临，共和党内的保守派和一些富豪们极力怂恿他竞选加州州长时，里根毅然决定放弃大半辈子赖以为生的影视职业，开辟人生的新领域。

当然，信心毕竟只是一种自我激励的精神力量，若离开了自己所具有的条件，信心就失去了依托，难以变希望为现实。大凡想有所作为的人，都须脚踏实地，从自己的脚下踏出一条远行的路来。正如里根，他要改变自己的生活道路并非突发奇想，而是与他的知识、能力、经历、胆识分不开的。有两件事树立了里根角逐政界的信心。

一是他受聘为通用电器公司的电视节目主持人。为办好这个遍布全美的大型联合企业的电视节目，通过电视宣传改变生产情绪普遍低落的情况，里根不得不用心良苦，花大量时间巡回在各个分厂，同工人和管理人员广泛接触。这使得他有大量机会认识社会各界人士，全面了解社会的政治、经济情况。人们什么话都对他说，从工厂生产、社会福利到政府与企业的关系、税收政策等等。

里根把这些话题吸收消化后，通过节目主持人身份反映出来。立刻引起了强烈的共鸣。为此，该公司的一位董事长曾意味深长地对里根说：“认真总结一下这方面的经验教训，为自己立下几条哲理，然后身体力行地去做，将来必有收获。”这番话无疑为里根产生弃影从政的信心埋下了种子。

另一件事发生在他加入共和党之后。为帮助保守派头目竞选议员，募集资金，他利用演员身份在电视上发表了一篇题为“可供选择的时代”的演讲。因其出色的表演才能，他大获成功，演说后立即募集到一百万美元，以后又陆续收到不少捐款，总数达600万美元。《纽约时报》称之为美国竞选史上筹款最多的一篇演讲。里根一夜之间成为美国共和党保守派心目中的代言人，引起了操纵政坛的幕后人物的注意。

这时候传来令人振奋的消息，里根在好莱坞的好友乔治·墨非——这个地道的电影明星，与担任过约翰逊和肯尼迪总统新闻秘书的老牌政治家塞林格竞选加州议员。在政治实力悬殊极大的情况下，乔治·墨非凭着38年的舞台经验，唤起了早已熟悉他形象的老观众们的巨大热情，意外地大获全胜……

原来，演员的经历，不但不是从政的障碍，而且如果运用得当，还会为争夺选票赢得民众发挥作用。里根发现了这一秘诀，便首先从塑造形象上下功夫，充分利用自己的优势——五官端正、轮廓分明的好莱坞典型的美男子的风度和魅力，还邀请了著名的影星、歌星、画家等艺术名流来助阵。使共和党的竞选活动别开生面，大放异彩，吸引了众多观众。

然而，这一切在里根的对手——多年来一直连任加州州长的布朗的眼里，却只不过是滑稽表演。他认为无论里根的外型怎么光辉，其政治形象毕竟还只是一个稚嫩的婴儿。于是，他抓住这点，以毫无政治工作经验为借口进行攻击。殊不知里根却顺水推舟扮演一个淳朴无华、诚实热心的“平民政治家”。里根固然没有从政的经历，但有从政经历的布朗恰恰才有更多的失误，给人留下把柄，让里根得以辉煌。

二者形象对照如此鲜明，里根再一次越过了障碍。帮助他越过障碍的正是障碍本身——没有政治资本就是最大的资本。因而，每个人一生的经历都是最宝贵的财富。不同的是，有的人只将经历视为实现未来目标的障碍，有的人则利用经历作为实现目标的法宝。里根无疑就是后者。

成功者大都有“碰壁”的经历，但坚定的信心使他们能通过搜寻薄弱环节和隐藏着的“门”，或通过总结教训而更有效地谋取成功。

通过里根的经历，我们可以感觉到：信心的力量在成功者的足迹中起着决定性的作用，要想事业有成，就必须拥有无坚不摧的信心。

信心对于立志成功者具有重要意义，有人说：成功的欲望是创造和拥有财富的源泉。人一旦拥有了这一欲望，在自我暗示和潜意识激发后，就会形成一种信心，这种信心会转化为一种“积极的感情”。它能够激发潜意识释放出无穷的热情、精力和智慧，帮助其获得巨大的财富与事业上的成就。所以有人把“信心”比喻为“一个人心理建筑的工程师”。在现实生活中，信心一旦与思考结合，就能激发潜意识来激励人们表现出无限的智慧和力量，使每个人和欲望转化为物质、金钱、事业等方面的有形价值。

许多人拥有一种错误的想法，他们认为：有成就才会有信心，没有成就自然就没有信心可言。其实，这是一种十分消极的、且违背真理的观点，有信心才会有成就，没有信心怎么会有成就呢？

全国各地每天都有不少年轻人开始新的工作，他们都希望登上更高的阶梯，享受随之而来的成功果实。但是他们大多不具备必需的信心与决心，因此他们无法达到顶点。因为他们根本没想过自己能够达到，以至于根本找不到攀登颠峰的通路，他们的作为只能停留在一般人的水平上。

还有少数人，他们相信总有一天会成功。他们抱着“我一定要登上顶峰”的积极态度来进行各项努力。这批人仔细研究高级领导人的作为、作风，学习那些已成功者分析问题、作出决定的方式，并且留意他们怎么样应对各种情况。最终，他们凭着坚强的信心实现了自己的梦想。

●2　抛弃自卑

如果你们的生命中只剩下一个柠檬了，自卑的人说，我垮了，我连一点机会都没有了，然后他就开始诅咒这个世界，让自己沉浸在可怜之中。自信的人说，从这个不幸的事件中，我可以学到什么呢？我怎么样才能改善我的情况，怎么样才能把这个柠檬做成柠檬水呢？

“成功者”与“普通者”的性格区别在于，成功者充满自信、洋溢着活力；而普通人即使腰缠万贯、富甲一方，内心也总是灰暗而脆弱。

那么，他们的共同点又是什么呢？就是人类与生俱来的自卑感。

自卑是一种消极的自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。自卑感就是个体把自己的能力、品质评价偏低的一种消极的自我意识。具有自卑感的人总认为自己事事不如人，自惭形秽，丧失信心，进而悲观失望，不思进取。一个人若被自卑感所控制，其精神生活将会受到严重的束缚，聪明才智和创造力也会因受到影响而无法正常发挥作用。所以，自卑是束缚创造力的一条绳索。

1951年，英国有一位名叫弗兰克林的人，从自己拍得极好的DNA（脱氧核糖核酸）的X射线衍射照片上发现了DNA的螺旋结构，他本来打算就这一发现做一次演讲。然而，由于生性自卑，又怀疑自己的假说是错误的，从而放弃了这次将自己的发现公布于世的机会。1953年，在弗兰克林之后，科学家沃森和克里克也从照片上发现了DNA的分子结构，不同于弗兰克林的是，他们勇敢地提出了DNA双螺旋结构的假说，从而标志着生物时代的到来，俩人因此而获得了1962年度诺贝尔医学奖。可想而知，如果弗兰克林不是自卑，坚信自己的假说，进一步进行深入研究，这个伟大的发现肯定会以他的名字载入史册。可见，一个人如果做了自卑情绪的俘虏，是很难有所作为的。

有一位年轻的汽车销售经理，他的面前本是一条充满阳光的大道，然而他的情绪非常消沉。他不知道自己的将来是什么样子，充满了自卑感，他甚至认为自己要死了！他已经开始着手为自己选购墓地，并为他的葬礼做好了一切准备。事实上，他只是经常感到呼吸急促，心跳加快，喉咙梗塞。他的家庭医生是一位很成功的内科和外科医生，他劝他休息，泰然自若地处理生活，退出他所热爱的销售汽车的事业。

这位销售经理在家里休息了一段时间，但是由于害怕，他的心里仍不安宁。他的呼吸变得更加急促，心跳得更快，喉咙仍然梗塞。这时他的医生建议他到科罗拉多州去度假。

科罗拉多州虽有使人健康的气候，壮丽的高山，但仍不能阻止这位销售经理陷入恐惧之中。一周后，他回到家里，他觉得死神即将降临。

“打消你的猜疑！”拿破仑告诉这位销售经理：“如果你到一个诊所去，如明尼达州罗契斯特市的梅欧兄弟诊所，你可以彻底弄清病因，而不会失去什么。立即行动！”按照他的提议，他的一位亲戚开车送他到罗契斯特市。实际上，他很害怕自己会死于途中。

梅欧兄弟诊所的医生为他做了全面检查，医生告诉他：“你的病因只是吸进了过多的氧气。”他笑起来说：“是这样吗？……那我该怎么办呢？”医生说：“当你感觉到呼吸困难，心跳加快的时候，你可以向一个纸袋子里呼气，或者暂且屏住呼吸。”医生递给他一个纸袋子，他就听从医生的叮嘱真的这样做了。结果他的心跳和呼吸都变得正常了，喉咙也不再梗塞了。他离开这个诊所时，已经变成了一个愉快的人！

此后，每当他的疾病症状发生时，他总是屏住呼吸一会儿，使身体正常发挥功能。几个月以后，他不再害怕，病症也随之消失。这件事发生于30多年以前，从那时到现在，他再也没有找医生看过病。

当然，并不是所有的治疗都是这么容易奏效的。有时，可能必须使用你所有的智慧，然后才能找到效果最好的疗法。然而，聪明的办法是坚持用积极的心态继续探索。这样的决心和乐观精神通常总是要付出代价的。另一位销售经理就这样做的。

另外这个孤独的销售经理在一个小城市的旅社登了记，当他走进旅社给他安排的房间时，他摔了一跤，跌断了一条腿。旅社经理把他送到附近的一家医院，在那里，一位主治医生接上了他的断腿。几天以后，人们认为他已经不要紧了，可以走动了，于是他就回到自己的家里。

在家庭医生的照顾下，他似乎恢复了健康，但他的腿却并没有痊愈。几个星期以后，医生告诉他，他的断腿将会日趋恶化，他会成为一个跛子。这位销售经理感到非常气恼，因为他的工作需要他用腿来跑路。

这时拿破仑又对他说：“不要相信这些话！总会有办法的，去找到它，不要猜疑，立即行动！”然后把前一个销售经理的故事告诉了他，并同样建议他到梅欧兄弟诊所去。

他离开诊所时，变成了一个十分愉快的人。医生告诉他：“你的身体需要钙，我们可以给你补充钙，但是钙会损失掉。你要每天多喝牛奶。”他同样也做到了。过了一些时候，那条受伤的腿就变得同健康的腿一样强健了。

积极的心态被应用于维护健康时，要考虑到发生事故的可能性。实际上，万事不陷于痛苦之中，是积极心态的象征。由此，你应该听取这个建议：要机智，要有强烈生存愿望去拯救生命和财产，不能自卑。

人们为什么会产生自卑感呢？

著名的奥地利心理分析学家A.阿德勒在《自卑与超越》一书中提出了富有创见性的观点，他认为人类的所有行为，都是出自于“自卑感”以及对于“自卑感”的克服和超越。

阿德勒认为人人都有自卑感，只是程度不同而已。他说，因为我们发现我们自己所处的地位是我们希望加以改进的，人类欲求的这种改进是无止境的，因为人类的需要是无止境的。所以人类不可能超越宇宙的博大与永恒，也无法挣脱自然对人类整体状况进行分析，人类产生自卑是无条件的，不过，对于具体的个人，自卑的形成则是有条件的。

从环境角度看，个体对自己的认识往往与外部环境对他的态度和评价紧密相关。这点早已为心理学理论所证实。例如，某人的书法很不错，但如果所有他能接触到的书法家和书法鉴赏家都一致对他的作品给予否定性的评价，那就极有可能导致他对自己书法能力的怀疑，从而产生自卑。

阿德勒自己就有过这样的体会：他念书时有好几年数学成绩不好，教师和同学的消极反馈，强化了他数学能力低的印象。直到有一天，他出乎意料地发现自己会做一道难倒老师的题目，才成功地改变了对自己数学低能的认识。可见，环境对人的自卑产生有不可忽视的影响。某些低能甚至有生理、心理缺陷的人，在积极鼓励、扶持的宽容气氛中，也能建立起自信，发挥出最大的潜能。

从主体角度看，自卑的形成虽与环境因素有关，但其最终形成还受到个体的生理状况、能力、性格、价值取向、思维方式及生活经历等个人因素的影响，尤其是其童年经历的影响。弗洛伊德认为，人的童年经历虽然会随着时光流逝而逐渐淡忘，甚至在意识层中消失，但仍将顽固地保存于潜意识中，对人的一生产生持久的影响力。所以，童年经历不幸的人更易于产生自卑。我们都有过这样的体验：孩提时，总觉得父母比我们大，而自己是最小的，要依靠父母，仰赖父母；另一方面，父母也会强化这种感觉，令我们不知不觉地产生了“我们是弱小的”这种感觉，从而产生了自卑。

良好的个人素质对自卑的克服有重大的影响，同时它也是建立自信的基础。面面俱到的优秀者、强者，肯定与自卑无缘，问题是世上没有一个人能在生理、心理、知识、能力乃至生活的各方面都是一个强者、优秀者，即所谓：“金无足赤，人无完人”。因此从理论上说，天下无人不自卑，自卑的情形在任何人身上都可能产生，几乎所有的人都存在自卑感，只是表现的方式和程度不同而已。对此，拿破仑讲述了三个孩子初次到动物园的故事：

“当他们（三个孩子）站在狮子笼前面时，一个孩子躲到母亲的背后全身发抖地说道：‘我要回家。’第二个孩子站在原地，脸色苍白地用颤抖的声音说道：‘我一点也不怕。’第三个孩子目不转睛地盯着狮子问他的妈妈：‘我能不能向它吐口水？’事实上，这三个孩子都已经感到自己所处的劣势，但是每个人都依照自己的生活方式，用自己的方法表现出他们各自的感觉。”自卑感展现在哪一方面，表现为何种程度，是因人而异的，无论人们是否意识到，实际上都存在自卑。

拿破仑·希尔认为一般情况下，人们自卑感的表现形式和行为模式大致有如下几种：

1．孤僻怯懦型

由于深感自己处处不如别人，“谨小慎微”成了这类人的座右铭。他们像蜗牛一样潜藏在“贝壳”里，不参与任何竞争，不肯冒半点风险。即便遭到侵犯也听之任之，逆来顺受、随遇而安，或在绝望中过着离群索居的生活。

2．咄咄逼人型

当一个人的自卑感最强烈的时候，采用屈从怯懦的方式不能减轻其自卑之苦，则转为好争好斗方式：脾气暴躁，动辄发怒，即便为一件微不足道的小事，也会寻求各种借口挑衅闹事。

3．滑稽幽默型

扮演滑稽幽默的角色，用笑声来掩饰自己内心的自卑，这也是常见的一种自卑的表现形式。美国著名的喜剧演员费丽丝·蒂勒相貌丑陋，她为此而羞怯、自卑，于是运用笑声，尤其是开怀大笑，以掩饰内心的自卑。

4．否认现实型

这种行为模式是自己不想看到，也不愿意思考自卑情绪产生的根源，而采取的行为来摆脱自卑。如借酒消愁，以求得精神的暂时解脱等方法。

5．随波逐流型

由于自卑而丧失信心，因此竭尽全力使自己和他人保持一致，唯恐有与众不同之处，害怕表明自己的观点，放弃自己的见解和念头，努力寻求他人的认可，始终表现出一种随大流的状态。

上述各种自卑心理的表现形式，都是对自卑的消极适应方法，也称自卑的消极“自我防卫”。心理学家实验证实，消极的自我防卫会使精力大量消耗在逃避困难和挫折的威胁上，因而往往难以用于“创造性的适应”，使自己有所作为。这是自卑的消极方面。

无论是伟人还是平常人，都会在某一方面表现出优势，再在另一些方面表现出劣势，也会或多或少地遭受挫折，或得到外界环境的消极反馈。但是值得注意的是，并非所有劣势和挫折都会给人带来沉重的心理压力，导致自卑。成功者能克服自卑，超越自卑，其重要原因是他们能运用调控方法提高心理承受力，使之在心理上阻断消极因素的交互作用。一般情况下，成功者运用的调控方法有以下几种：

1．认知法——就是通过全面、辩证的观点看待自身情况和外部评价，认识到人不是神，既不可能十全十美，也不会全知全能。

人的价值追求，主要体现在通过自身智力，努力达到力所能及的目标，而不是片面地追求完美无缺。对自己的弱项或挫折，持理智的态度，既不自欺欺人，也不将之视为天塌地陷的事情，而是以积极的方式应对现实，这样便会有效地消除自卑。

2．转移法——将注意力转移到自己感兴趣也最有能力做的事情上，可通过致力于书法、绘画、写作、制作、收藏活动，从而淡化和缩小弱项在心理上的自卑阴影，缓解心理的压力和紧张。

3．领悟法——也叫心理分析法，一般要由心理医生帮助实施。

其具体方法是通过自由联想和对早期经历的回忆，分析找出导致自卑心态的根本原因，使自卑症结经过心理分析返回意识层，让求助者领悟到：有自卑感并不意味着自己的实际情况很糟，而是潜藏于意识深处的症结使然，让过去的阴影来影响今天的心理状态，是没有道理的。从而使人有“顿悟”之感，从自卑的情绪中摆脱出来。

4．作业法——如果自卑感已经产生，自信心正在丧失，可采用作业法。

先寻找几件比较容易完成的事情去做，成功后便会收获一份喜悦，然后再找到另一个目标。在一个时期内尽量避免承受失败的挫折，以后随着自信心的提高逐步再向较难、意义较大的目标努力，通过不断取得成功，使自信心得以恢复和巩固。一个人自信心的丧失，往往是在持续失败的挫折下产生的，自信心的恢复和自卑感的消除也得以一连串小小的成功开始，每一次成功都是对自信心的强化。自信恢复一分，自卑的消极感就将减少一分。

5．补偿法——即通过努力奋斗，以某一方面的突出成就来补偿生理上的缺陷或心理上的自卑感受。

有自卑感就是意识到自身存在着的弱点，并且心理上也惧怕这种弱点，然后又沉浸在这些弱点中而无法自拔，最后只好寻找另外的方面来补偿自己的这种痛苦感，最终这种强烈的自卑感，反而促使人们在其他方面超常的发展，这就是心理上的“代偿作用”。即是通过补偿的方式扬长避短，把自卑感转化为自强不息的推动力量。耳聋的贝多芬，成为了划时代的“乐圣”；少年坎坷艰辛的霍东，没有实现慈爱的母亲的期望——成为一代学者，但不是读书材料的他，后来却在商界大展宏图。许多人都是在这种补偿的奋斗中成为出众的人的。古人云：“我之才能，自非圣贤，有所长必有所短，有所明必有所敝”，故从这个角度上说，天下无人不自卑。通往成功的道路上，完全不必为“自卑”而彷徨，只要把握好自己，成功的路就在脚下。

下面介绍几种战胜自卑的方法：

1．补偿战胜法

自卑感较强的人，常常通过牺牲自己的权力而让旁人来证实自己。自卑感的产生，往往并非认识上的差异，而是感觉上的差异。其根源就是人们不喜欢用现实的标准或尺度来衡量自己，而是想象或假定自己应该达到某种标准或尺度。如：“我应该如此这般”、“我应该像这种人一样”等。这种想法只会滋生更多的烦恼和挫折，使自己更加抑制和自责。实际上，你自己就是你自己，不必“像”别人，更没有别人要使你“像”。因此，要想不被周围的环境所俘虏，走出自卑，就需要敢于面对挑战，并迎接它、战胜它、超越它。补偿心理学就是自卑心理学的法宝。

什么是补偿心理学呢？补偿心理学是一种心理适应机制（机能）。在适应社会的过程中，个体总有一些偏差。为了克服这些偏差，于是从心理方面寻找出路，力求得到补偿。自卑感愈强的人，寻求补偿的愿望往往也就愈大。

从心理学上看这种补偿，其实就是一种“移位”（变位），为克服自己处理上的缺陷或心理学上的自卑感（劣等感），而发展自己其他方面的特征、长处、优势，赶上或超过他人的一种心理适应机制。事实上，也正是因为如此，自卑感就成了许多成功人士成功的动力，变成他们超越自我的“涡轮增压”。而“生理缺陷”愈大的人，他们的自卑感受也愈强——而成就大业的本钱就愈多。

解放黑奴的美国总统林肯，补偿自己不足的方法就是通过教育及自我教育。他拼命自修以克服早期的知识贫乏和孤陋寡闻，他在烛光、灯光、月光下读书，尽管眼眶越陷越深，但知识的营养却对自身的缺乏作了全面补偿，最后他成了有杰出贡献的美国总统。贝多芬从小听觉有缺陷，耳朵全聋后，还克服自卑写出了优美的《第九交响曲》。

自卑感具有使人前进的反弹力，由于自卑，人们会清楚地甚至过分地意识到自己的不足，这就促使你努力纠正或者以别的成就（长处）弥补这些不足。这些经历将使你的性格受到磨砺，而坚强不屈的性格正是获取成功的心理基础。

自卑能促使成功，令人难堪的种种因素往往可以作为发展自己的跳板。所以，一个人的真正的价值，首先取决于能否从自我设置的陷阱中超越出来，而真正能够解救你的这个人——就是你自己。即所谓“上帝只帮助那些能够自救的人”。

想要摆脱自己心理或生理方面带来的自卑感，就要善于寻找运用别的东西来替代、弥补这种自卑意识。一代球王贝利通过补偿心理克服自卑的经历，或许会对你有所启示。

球王贝利的名声早已为世界众多足球迷所称道，但如果说，这位大名鼎鼎的超级球星曾经是一个自卑的胆小鬼，许多人肯定会觉得不可思议。

时间倒退30年。

“我为什么总是这样呆呢？”那时的贝利可一点儿也不潇洒，当他得知自己已入选巴西最有名气的桑托斯足球队时，竟然紧张得一夜未眠。他翻来覆去地想：“那些著名球星会笑话我吗？万一发生那样的尴尬情形，我有脸回来见家人和朋友吗？”他甚至还无端猜测：“即使那些大球星愿意与我踢球，也不过是想用他们绝妙的球技来反衬我的笨拙和愚昧。如果他们在球场上把我当作戏弄的对象，然后把我当白痴似的打发回家，我该怎么办？怎么办？”

一种前所未有的怀疑和恐惧使贝利寝食不安，因为他根本就缺乏自信。虽然自己是同龄人中的佼佼者，但忧虑和自卑却使他情愿沉寂于希望，也不敢迈进渴求已久的现实。真是不可思议，后来在世界足坛上叱咤风云，称雄多年，以锐不可挡的勇气踢进一千多个球的一代球王贝利，当初竟是一个优柔寡断、心理素质非常脆弱的自卑者。

贝利终于身不由己地来到桑托斯球队，那种紧张和恐惧的心理，简直无法形容。“正式练球开始了，我已经吓得几乎瘫软”。他就是这样走进一支著名球队的。原来以为刚进球队只是练练盘球，传球什么的，然后便是当板凳队员。哪知，第一次，教练就让他上场，还让他当主力中锋。紧张得贝利半天没回过神来，双腿像长在别人身上似的，每次球滚到他身边，他都好像是看见别人的拳头向他击来。在这样的情况下，他几乎是被硬逼着上场的，而当他迈开双腿不顾一切地在场上奔跑时，他便渐渐地忘了自己是跟谁踢球，甚至连自己的存在也忘了，只是习惯性地接球和传球。在快要结束训练时，他已经忘记了桑托斯球队，而认为又是在故乡的球场上练球……

那些使他深感畏惧的足球明星们，其实并没有一个人轻视他，而且对他相当友善。如果贝利的自信心稍微强一些，也不至于有那么多的精神煎熬。问题是贝利从小就太自尊，自视太高，以致难以满足。他之所以会产生紧张和自卑，完全是因为把自己看得太重。一心只考虑别人将如何看待自己，而且还以极苛刻的标准来衡量自己。这又怎能不导致怯懦和自卑呢？极度的压制会淹没本身具有的活力和天赋。

通过忘掉自我、专注于足球，保持一种泰然自若的心态，正是贝利克服紧张情绪，战胜心理脆弱的法宝。

强者不是天生的，强者也并非没有软弱的时候，强者之所以成为强者，正在于他善于战胜自己的软弱。贝利战胜自卑心理的过程告诉我们：尽量不要理会那些使你认为你不能成功的疑虑，勇往直前，即使明知道要失败，也要去做做看，其结果往往并非真的失败。久而久之，你会从紧张、自卑、恐惧的束缚中解脱出来。医治自卑的对症良药是：不甘自卑、发奋图强、予以补偿。

学会自我补偿，自卑的阴影就不会再将你纠缠。每个人的天赋不同，处境不同，面临的机遇不同，成功的程度和方向也不同。用自己的本色和真实的感情来创造前程，这就是一个人的成就。所谓成就，无非扬长避短，尽力而为的结果。即使没有成就，没有建树，只要你充分发挥了生命的能量，就享受了成功的人生。不怀疑自己的能力，不迷信他人，这是才能得以发挥的心理基础。

另外，在自我补偿的过程中，还须正确面对失败。人的发展离不开失败与成功。由于失败对人是一种“负性刺激”，总会使人产生不愉快、沮丧、自卑。那么，一个人一旦面对失败，该如何自我解脱（补偿）呢？拿破仑·希尔认为，关键是要用理性的态度：

（1）做到大志不改，不因挫折而放弃追求；

（2）注意调整、降低原来不合实际的“目标值”，及时改变策略，再作尝试；

（3）用“局部成功”来激励自己；

（4）采用自我心理调适法，即采取一点“自我调适”、“自嘲”之类的精神胜利法。

要使自己不成为“经常的失败者”，就要善于挖掘、利用自身的“资源”。虽然有时个体不能改变“环境”的安排，但谁也无法剥夺其作为“自我主人”的权利。当今社会，已大大地增加了这方面的发展机遇，只要你敢于尝试，勇于拼搏，是一定会“东方不亮西方亮”的。许多宏篇巨作之所以由逆境而生，许多伟人之所以由磨砺而出，就是因为他们无论什么时候都不气馁、不自卑的意志！有了这一点，就会挣脱困境的束缚，获得使用生命的主动权。

2．保持自我

卡耐基收到一封伊笛丝·阿雷德太太的信，这是一封从北卡罗来那州艾尔山寄来的信。她在信中说：

“我从小就特别敏感而腼腆，我的身体一直太胖，而我的脸使我看起来更显得胖。我有一个十分死板的母亲，她认为我把衣服弄得漂亮是一件极其愚蠢的事情。她总对我说，宽衣好穿，窄衣易破。她实际上也总是照着这句话来帮我穿衣服的。所以我从来不和其他的孩子一起做室外活动，甚至于不上体育课。我非常害羞，觉得我跟其他的人都不一样，完全不一样，简直一点都不讨人喜欢。

长大之后，我嫁给一个比我大好几岁的男人，可是我并没有改变。我丈夫一家人对我都挺好的，我也决定充满自信，尽我最大的努力，要像他们对我一样自然，可是我却怎么也做不到。他们为了使我开朗而做的每一件事情，都会令我更退缩，直至退缩到我的壳里去。我变得更加不安，躲开所有的朋友，情形坏到我甚至怕听到门铃响。我知道我是一个失败者，又怕我的丈夫会发现这一点。所以每次我们同时出现在公共场合的时候，我都会假装开心。结果常常做得太过分，显得特别假。我知道自己做得太过分，事后我会为这个难过好几天。最后不开心到我觉得再也活不下去了，再活下去也没有什么意思了，我开始想自杀。”

那又是什么改变了这个女人的自卑，从而改变了她的生活呢？想知道吗？那就继续读她的信，你会感到不可思议，因为她说只是因为一句随口说出的话而已。

“随口说的一句话，改变了我的整个生活。有一天，我的婆婆正在讲她怎么教养她的几个孩子，她说：‘不管事情怎么样，我总会要求他们保持自我。’……‘保持自我’……就是这样一句话，在那一刹那间，我才发现我之所以那么痛苦，就是因为我一直在试着让自己适合于一个并不适合我的模式。

在一夜之间，我整个改变了，我开始恢复于自己，我试着研究我自己的个性，发现自己的优缺点，尽我所能去学色彩和服饰知识，尽量以适合我自己的风格穿衣服。主动地去结交朋友，我参加了一个社团组织，起先是一个很小的社团，他们让我参加活动，把我吓坏了。不过每一次发言之后，我都会增加一点勇气。今天我的自信、我的快乐，是以前从来没有想到的，是我以前认为不可能得到的。在教育孩子的时候，我也总是把我从痛苦的经验中学到的教训讲给他们：‘不管事情怎么样，总是要保持自我。’”

保持自我的说法，像历史一样的古老，也像人生一样的普遍。不愿意保持自我，也是很多精神和心理问题的潜在原因。安吉罗·帕屈在幼儿教育方面，曾写过13本书和数以千计的文章，他说：“没有比那些想做与自己的本色不符的事情的人更痛苦的了。”

这种希望能做跟自己不符的人的想法，在好莱坞特别流行。山姆·伍德是好莱坞最知名的导演之一，他在启发一些年轻的演员时，所碰到的最头疼的问题就是要拼命让他们保持自我。他们都想做第二个英格丽·褒曼，或者是第三个克拉克·盖博。山姆·伍德说：“最安全的做法就是要尽快放弃那些装腔作势的人。”

有人向一家石油公司的人事处主任保罗·包延登请教，来求职的人常犯的最大错误是什么。保罗回答说：“来求职的人所犯的最大错误就是不懂得保持自我，他们不以真面目示人。”

自卑感有使人前进的反弹力。由于自卑，人们会清楚甚至过分地意识到自己的不足，这就促使你努力纠正或者以别的成就来弥补这些不足。这些经历将使人的性格受到磨炼，而坚强的性格正是获取成功的心理基础。稍微一点的自卑感往往会促使人走向成功，令人难堪的种种因素往往可以作为发展自我的跳板。所以，一个人的真正价值，首先取决于能否从自我的陷阱中超越出来，而真正能够解救你的这个人——就是你自己。

要克服自卑，请记住这条规则：完全坦诚。因为没有人要做伪君子，也从来没有人愿意收假钞票。

有一个电车车长的女儿，想要成为一位歌唱家，可是她的脸长得并不好看。她的嘴很大，牙齿很暴露，每一次公开演唱的时候，她一直想把上嘴唇拉下来盖住她的牙齿。她想要表演得很出色，可结果呢？她却使自己大出洋相，注定了失败的命运。

可是，听过这个女孩子唱歌的一个人，却认为她很有唱歌的天分。他很直率地说：“我一直在看你的表演，我知道你想掩藏的是什么，你觉得你的牙长得很能难看。”这个女孩子窘得红了脸，但是那个男人继续说道：“难道说长了难看的牙齿就是犯了滔天大罪吗？不要老想去遮掩，张开你的嘴，观众看到你不在乎自己的话，他们就会不在乎，甚至于会喜欢。再说，你想遮起来的牙齿，说不定什么时候还会给你带来好运呢？”

凯丝·达莉接受了他的忠告，以后每次演出时不再注意自己的牙齿。从那时候开始，她想到的只有她的观众，她放开她的嘴巴，热情而高兴地尽情地唱着，她最终成为电影界和广播界的一流红星。

不但明星需要保持自我，艺术家也是一样的。

这就像欧文·柏林给已故的乔治·盖许文的忠告那样。当柏林和盖许文第一次见面的时候，柏林已是有名的作家了，而盖许文还是一个刚出道的年轻作曲家，一周只赚35美金。柏林很欣赏盖许文的能力，就问盖许文想不想当他的秘书，薪水大概是他当时收入的3倍。柏林虽然十分想要他来帮助他，但他对盖许文说出了如下的忠告：“虽然薪水很高，但是你不要接受这个工作。如果你接受的话，你可能会变成一个二流的柏林，但是如果你坚持继续做你自己的话，总有一天你会成为一个一流的盖许文。”

盖许文把这个忠告放在心中，后来他慢慢地成为美国伟大的作曲家。

著名的威廉·詹姆斯说，一般的人只发现了自己10％的潜能。他写道：“我们等于只醒了一半。对我们身心两方面的能力，我们只使用了很小的一部分。人有各种各样的能力，却习惯性地不知道怎么利用。”

你和我也有这样的能力，所以我们不该再浪费任何一秒钟。你是这个世界上的新东西，以前从没有过，从开天辟地一直到现在，从来没有任何人和你完全一样；而将来直到永远永远，也绝对不可能再有一个完完全全和你一样的人。新的医学告诉我们，你之所以会是你，是由于你父亲的24个染色体有几十个到几百个遗传因子，这些因子，在某些情况下，每一个都能改变一个人的一生。我们就是这样“既可怕而又奇妙地”被造就出来的。

即使在你母亲和父亲相遇结婚，生下的这个人正是你的机会，也仅仅是三十亿万分之一。换句话说，即使你有三十亿万个兄弟姐妹，也可能没有跟你完全一样的。这是科学的事实。

由此可见，我们本身就很优秀，我们从来就是与众不同的。那么，我们还有什么理由不坚持自我呢？还有什么理由去羡慕别人而作贱自己呢？渴望致富的人们，请保持自我，无论在哪个领域，你都会无往而不胜的。

3．使收益和快乐倍增的想法

爱格丰在开始职业棒球生涯不久，就受到一次沉重的打击。那是在1907年，他在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛。当时他正年轻，并渴望出人头地，但却无端地被解雇了。如果当时不去找解雇他的球队老板问个究竟，他的整个人生可能就完全不一样了，而且他后来也不会写成《获取成功的精神因素》这本书。

他问老板为什么解雇他，老板说，因为他懒惰，打球时无精打采，像是一个打腻了的老球员了，还说如果不是懒惰，怎么会像那个样子呢？他争辩着说，打球时他太紧张了，想在人群中躲起来，并保证自己会努力消除这种紧张的。可老板说，那没有用，那只能拖他的后腿。老板告诉他说：“爱格丰，离开这儿后，无论你去哪儿，都要振作起来，工作中要有信心。”

离开了每月挣175美元的约翰斯顿队，他来到宾州的切斯特队，参加了大西洋联赛，每月只挣25美元。这点薪水实在无法让他再有热情，但他还是努力地去做了。到切斯特队3天后，队里的老球员丹尼对他说：“你干吗参加这么低级别的联赛呢？凭你的劲头，你应该去参加更高的球队。”

一周后，丹尼劝说康州的纽黑文队暂时吸收了他，到该队的第一天成为爱格丰记忆中永不磨灭的重大事件。联赛中没有人认识他，更没有人会责怪他什么。他下定决心，在这次比赛中一定要成为充满自信的球员，他坚信自己一定能够做到。

从那一刻起，他在球场上就像一个充足了电的人。他掷球是那样的快和有力，以至于差点震落内场接球同伴的手套。那次比赛中，烈日当空，温度足有华氏100度。他与对手斗智，抓住对手接球失误的机会，奋力跑向主垒，赢得至关重要的一分。如果因怕自己不行而不去拼搏的话，恐怕就失去这一分，关键是不会有这么出色的表现。

自信奇迹般地在他的身上发生了3种作用：

1．几乎全部克服了他的恐惧心理与紧张情绪，他打得比想象中的还要好。

2．他的自信感染了其他的队员，他们也变得富有激情了。

3．在烈日当空的酷热中比赛，他的感觉比以往任何时候都好。

更使他感到震惊的是，第二天早晨的报纸上赫然登着有关他的消息，上面是这样写的：“这个新手充满了自信，并感染了我们的小伙子们。他们不但赢得了这场比赛的胜利，而且看来他们在队员的气势上了也赢得了的胜利。”

这家报纸还给他起了个绰号叫“锐气”，称他是队里的“灵魂”。他剪了一份报纸给开除他的老板寄了过去。大家是否能够想像到他看报纸时的表情？三周前他开除的一个被他称为是懒惰的球员，现在竟然被人称之为“锐气”。

于是他的月薪从25美元涨到185美元，除了克服掉自卑充满自信，还有什么能使他的月薪在10天内上升700％呢？实际上，使他的薪水猛增700％的，并不只是他球技出众或有很强的能力，在投入热情打球之前，他对棒球所知甚少。从月薪25美元的切斯特队到纽黑文队，完全是凭着激情，他的月薪才涨了30倍。除了充满自信心，没有什么能令人有这么大的收获！

又过了两年，一次在芝加哥队与当地的“出租车”队比赛时，他受了伤，而且相当严重。他当时在疾跑中接住了一个对方的短打球，他使劲将球掷出时，胳膊上突然产生了钻心的疼痛，他的胳膊骨折了。这次事故使他放弃了棒球职业。在当时，这对他来说简直就是一场悲剧，可当他后来回想起来，这件事成了他人生旅途中的一件幸事。

退出职业棒球生涯之后，他回到费城老家，当上了一名分期付款卖家具的收款员，成天骑着自行车在街上转，每天只挣一美元的辛苦费。就这样度过了沉闷的两年之后，他决定受聘于一家人寿保险公司推销人寿保险。以后的10个月，是他生活中最漫长和令人沮丧的10个月。经过10个月沉闷的推销，他认为自己根本就不适合做一名人寿保险的推销员，于是他开始翻找招聘广告，当时认为他自己当个船员也不错。后来他意识到自己无论做什么都被一种莫名其妙的、复杂的恐惧感控制着，于是他听了戴尔·卡耐基先生所主持的演讲。有一次，当他发言时，卡耐基先生打断了他的话，对他说：“等一等，等一等，爱格丰先生，你的发言怎么这样没有底气呢？你毫无生气的发言怎么能令大家感兴趣呢？”戴尔·卡耐基先生以鼓动的口气给他讲解人要充满自信，并告诉他如何克服自卑心理。

这一夜，爱格丰睡觉之前坐在床上想了半个小时，思绪又回到了他在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子。他意识到毁了他棒球生涯的东西仍然在毁着他的推销员生涯，那就是过于自卑。

他决定以加入纽黑文队打球的激情来投入到推销的工作中来。这一决定又成了他一生的转折点。

他后来回忆说，他始终记得第二天打的第一个电话，他下定了决心要在工作中充满自信，那真的是一次速战速决的谈话。接电话的人大概从未遇到过如此热情的推销员，他集聚起他全部热情来说服他。在后来面谈时，那个人挺直了身子，睁大眼睛，向他询问有关人寿险的事，但并没有打断他，最终也没有拒绝他的推销，他买了一份保险。

以充满自信的状态生活30天，结果会让你意想不到，我相信那将使你沉闷的生活变得活跃起来。

●3　神奇的自我暗示

人往往会在一种深切地期盼和深信不疑地状态下，等来自己梦想的东西。信心或者信念决定着潜意识的活动。当通过自我暗示向潜意识下达命令时，没有任何事情能够阻止你再“哄骗”自己的潜意识。

现在，有一种说法让我们更好的了解，把欲望转化为物质或者金钱对等物时，自我暗示能起重要的作用：信心是一种心理状态，它产生于对潜意识的不断肯定或反复暗示，也就是经常性的自我暗示能够使你更加信心十足。证据也简单明了，信心潜藏在自我暗示当中。因此，让我们把焦点集中放在自我暗示上，看看它究竟能为我们带来什么。

举个例子说吧，如果一个人不断地重复说一句话，无论这句话是真的或者是假的，时间不长，你会搞不清它是真是假，再长点，你就会相信这应该是真的了。再换个角度，一句谎话，当每个人都这么说，时间一长，人们也就都信以为真了。不断反复而确定地对潜意识发号施令，是自发培养信心的唯一方法。一位犯罪心理学家说：“第一次接触罪恶行为时，人们通常会感到憎恶。但是假设一个人在一段时间里不断地接触犯罪行为的话，人们就会觉得是习以为常了。如果，再持续更长的时间的话，人们甚至会为它所左右。”

仔细想想，你读本书是出于什么目的？当然，你的回答可能是，要获得一定的能力，然后将这种能力加上欲望转化为物质或者金钱。那么，你就遵循“潜意识”这一章中所指示的去做，你的潜意识将会深信自己将会获得一切，这样，潜意识和信心之间形成了一种互动，潜意识也会传达给你一种“信心”，产生实现一切欲望所需的明确计划。

信心是一种心理状态，当你对本书所阐述的思想十分熟悉以后，就完全可以按照自己的意愿培养起这种良好的心态。

同理，当一个人把自己致富的愿望不断地传达给潜意识，这种意念终会被接受，并且通过潜意识转化为实际性的行动，化冲动为现实。

我们脑海里的强烈愿望是和我们的生命同样重要的因素。信心、爱和性如果能和这种强烈愿望结合起来的话，将会比任何情感的作用都要来得大。

正是基于此，我们也可以意识到，潜意识是和积极向上或者消极有害的意念冲动相结合，它的帮助或者破坏力也是相当大的。也正因为如此，我们很多人才会经历“不幸”、“倒霉”、“失败”……

但是可悲的是，很多人相信自己是“注定”要贫穷失败的，因为他们的脑海里总是认定这个世界上有一种自己根本无法控制的东西在左右着的人生。其实他们不明白，这所谓的“自己根本无法控制的东西”，正是他们自己。因为正是他们的这种消极有害的想法，使信心减弱，并且传达给了潜意识，然后在现实生活中就转化为了实质的对等物。

我再提一次，只有不断将任何一点的希望转化为对金钱对财富的欲望，然后传达给潜意识，这样你才能真正受益。因为人往往会在一种深切的期盼和深信不疑的状态下，等来自己梦想着的东西。信心或者信念决定着潜意识的活动。当通过自我暗示向潜意识下达命令时，没有任何事情能够阻止你再“哄骗”自己的潜意识，而我正是按照这个思想哄骗了自己的儿子的潜意识。

如果你想让这种“哄骗”变得更加真实，在你寻求潜意识时，不妨让自己先扮演得似乎已经拥有了那个梦想已久的东西一样。

当潜意识接收到命令以后，它会立刻执行，并且会最大限度地转化为实际物质——只要这种命令是你在自信的情况下传达的。

现在，我们回到起点，再来说几句吧。传递信息是非常简单的一个过程。任何观念、计划或者目标，都可以通过无数次意念活动深植在你的心底。所以，我让你写出主要目的或者主要的目标，这样你就能反反复复不断地重复它，直到这些声音的震波到达你的潜意识。

通过自我暗示，任何人都可能会登上意想不到的成就的顶峰。下面的一首诗充分体现了这个原理：

如果你认为会打败，那么你已经被打败，

如果你认为不败，那么你肯定踯躅不前。

如果你想获胜，却认为无能为力。

那么几乎可以断定，你将会和胜利无缘。

如果你认定会输，那么你已经输了，

放眼看看这个世界吧，我们会发现，

有志者事竟成——

一切都和心态密切相关。

如果你认为出类拔萃，那么你就是如此，

你心高志远，你相信自己，

胜利一定会来到你的左右。

人生的赛场上并非总是呼唤，

更快、更强，

最后的胜利，

只属于那个相信自己能行的你！

下定决心吧，抛弃过去所有不快对你带来的影响，重新建构你的人生。借助自我暗示的方法，克服心理障碍，找回信心。

●4　如何培养你的信心

所有感性的（被赋予感觉的）意念，如果和信心相结合，将会立即转化为与之相等的物质报酬的对等物。

以上，我已经说了很多了，最重要的是你准备好了没有，只要你准备就绪，就可以开始行动了，亲身体验一下，只有实践才能出真知，只读一下我教给你的原则是没有用的。

实践出真知。在这里我列一下自信法秘诀，按照这样的思路去做，你会找到你的信心，致富的希望也离你不远了。

第一，我明白，我拥有足够的能力来实现我自己人生中的明确目标；因此，我一定要自己坚持到底，坚持就是胜利。我发誓：要把心中的欲望变成实际的行动。

第二，我明白，心中的欲望是一定要通过外在的、实际的行动表现出来的，然后才能转化为实际的现实。因此，我应该每天花上30分钟来思考我的欲望，想象自己未来的样子，从而在心中形成清晰的图像。

第三，我明白，通过“自我暗示”原则，我向往已久的愿望，一定能够通过某一种实现方式实现。因此，我不能放弃，反之，我要每天花上10分钟，要求自己培养起足够的自信心。

第四，我已经明白地写下了一生中确定的主要目标，我一定会不断努力，直到我拥有足够的自信来实现我所有的愿望。

第五，我知道，地位和财富只有建立在真理和正义的基础上，才有可能持久；因此，我不能做损人利己的事，我应该凭借自己的能力，尽可能的和他人合作，最后光明正大地走向成功。我喜欢为别人服务，我相信别人也会喜欢为我服务。我会忘记所有的仇恨、嫉妒、自私和讥讽，我要为茫茫人海奉献自己的一份爱，因为我明白，消极地对待他人，我将永远等不到成功的一天。我会努力地去信任别人、信任自己，从而得到别人的信任。我要在这份自信秘诀上签名，并且把这个秘诀记在心上，我要每天背诵一次。我相信它将逐渐影响我的思想和行为，使我成为一个自信和成功的人。

这个秘诀的背后，是一条人类尚无法解释的自然法则。如果能很好地运用它，你就能轻松地摘取成功的桂冠，相反，若只是破坏性地运用它，它就会造成毁灭。

信心是一剂永恒的万灵药，它赋予意志以生命、力量和行动。

●5　价值10万美元的精彩演说

这则大交易的故事，是个绝佳的例证，它展示了将欲望变为实际等价物的方法。施瓦布的构想，加上他把这个构想告诉摩根以后使他所产生的信心，赢得了大约6亿美元的利润！这可不是一个可以忽视的小数目！

1900年12月12日晚上，美国第五大道的大学俱乐部宴会厅里，聚集了大约80位金融界显贵，他们正在欢迎一位来自遥远的西部的年轻人。但是当时却很少有人意识到，他们即将面临的是美国工业史上一段最有意义的插曲。

J.爱德华·西蒙斯和查尔斯·斯图亚特·史密斯去匹兹堡访问的时候，受到了查尔斯·施瓦布的热情款待。因此，为感谢施瓦布，他们特意为他安排了这样一次隆重的晚宴，向东部的银行界介绍这位年仅38岁的钢铁业人士。可是他们非常的小心，私下里曾警告过施瓦布，这群自命清高的纽约人不喜欢听演说，最好只说15-20分钟的客套话就赶紧结束，否则会惹得斯蒂尔曼、哈里曼和比尔特这些人厌烦，更甚者会吓跑了与会人士。

即使当时坐在施瓦布右边向施瓦布表示尊重的约翰·皮尔庞特，原来也只是想稍微待会儿，为宴会助助兴而已。在媒体和大众看来，这件事也没有什么特别的地方，因此，到了第二天，也没有关于此事的报道。

虽然施瓦布的事业在莫诺加和拉河沿岸已经有了蓬勃的发展，但是在东部地区却没有多少人了解这位年轻的钢铁业人士。席间，很少有人交谈，只是像往常一样用完了七八道菜。

正当晚宴即将结束，包括摩根在内的宾客们即将离去的时候，施瓦布说了一席话，也许这是历史的不幸，没有把这段精彩的话记下来，但我们可以确定的是，他这段话一定交织着隽语和机智，也有可能是一些家常话，也有可能有些语句会不合语法（施瓦布向来就不费心修饰辞藻）。但是这席话对于那些有着50万美元身价的宾客们，却有着巨大的效果的。他的发言结束后，在场的所有人都沉迷在他的发言的魔力之下。虽然，施瓦布已经谈了整整90分钟，但是摩根又引他到窗下，两人坐在并不舒服的高脚椅上，又谈了一个小时。

一个身价10亿美元的新生儿，美国钢铁巨人，正呼之欲出。

施瓦布淋漓尽致地展现了自己的个人魅力，但更加重要、而且影响更加深远的是，他为美国钢铁公司制定的完整、清晰的计划。曾经有很多人想吸引摩根继饼干、电缆、糖、橡胶、威士忌、石油或口香糖等领域的合并后，快速合并一个钢铁托拉斯。投机商约翰·盖茨曾极力怂恿，但摩根不信任他。芝加哥的股票经纪人莫尔兄弟、比尔和吉姆，曾合并过一家火柴托拉斯和一家饼干公司，但在这件事上也遭到了失败。虚伪的乡村律师艾伯特·加里，也想促成这件事，但他的分量还不足够引人注意。最终，是施瓦布的雄辩征服了摩根，让他看到了最具风险的金融事业的坚实基础。这项计划被人们视为金钱狂想者的狂妄梦想。

早在上一代人的时候，吸引数千家小型或者经营不善的公司，合并为大型且具有压倒性竞争力公司的计划，就已经通过那位商业大盗——约翰·盖茨的诡计，开始在钢铁业发挥作用。盖茨已经将一连串小公司合并为美国钢铁与电缆公司。他还与摩根共同创建了联邦钢铁公司，但是和安德鲁·卡耐基为首，由53位合伙人拥有、经营的庞大垂直托拉斯相比，其他那些合并的公司简直是小巫见大巫。那些小公司可以尽情合并，但即使是如此，它们也丝毫不能削弱卡耐基的势力，摩根对此非常清楚。

那位古怪的老苏格兰人也知道这一点。他站在壮观的施基伯古堡（Skibo Castle）高处，看着摩根的小公司跃跃欲试地想侵入自己的事业版图，最初感到很有趣，后来变成了憎恨。当摩根的企图变得胆大包天时，卡耐基的内心变成了愤怒和报复情绪。他决定复制拥有的每一家工厂。此前，他从未对电线、管道、电缆或板材有过任何兴趣。他只满足于把生钢卖给那些公司，让它们将原料制成自己想要的成品。

正是通过查尔斯·施瓦布的谈话，摩根才找到了合并问题的答案。一位作家说，一个没有卡耐基的托拉斯，就不称其托拉斯，就像干果布丁缺少了干果一样。

施瓦布在1900年12月12日晚上的谈话，毫无疑问传达了一个保证，至少也是一个建议，亦即庞大的卡耐基企业可以纳入摩根旗下。他谈到全世界未来对钢铁的需求，谈到效率的重组，谈到专业化，谈到削减不景气的工厂和集中发展蓬勃产业，谈到矿砂运输的成本节约，谈到管理和行政部门费用的节约，还谈到掌握海外市场。

除此之外，他还指出了在座的人当中一些商业掠夺行为的错误所在。施瓦布推断，他们的目的不外乎就是形成垄断、哄抬价格，利用特权为自己赚取丰厚的利润。施瓦布强烈谴责了这种做法。他告诉听众，这种政策的缺点在于，在一个开拓的时代，它反而限制了市场的发展。施瓦布认为，通过降低钢铁成本，可以创造一个不断扩充的市场；同时还应开发钢铁的多种用途，从而在世界贸易领域占据优势地位。事实上，虽然施瓦布还没有意识到，但他主张的正是现代的大规模生产。

大学俱乐部的晚宴就这样结束了。摩根回到家，思考着施瓦布提出的美好建议。施瓦布回到匹兹堡，为“卡耐基”经营钢铁业，加里和其他人则回去继续守着他们的证券报价机，等待着下一个行动。

这段时间没有等太久。摩根大约花了一个星期品味咀嚼施瓦布摆在他面前的理由。当他确信结果不会造成任何不良影响时，他派人去请施瓦布来——结果发现那个年轻人非常腼腆。施瓦布表示，卡耐基先生如果发现他最信任的公司总裁曾和摩根有什么来往，可能不高兴。因为卡耐基曾经下决心，永不踏上华尔街一步。然后，中间人约翰·盖茨提议，如果施瓦布“碰巧”在百乐威饭店（Bellevue Hotel）的话，摩根可能也会“碰巧”在那里。

现在，有些经济史学家宣称，他们认为，这出戏从头至尾，就是安德鲁·卡耐基一手导演的——从邀请施瓦布的晚宴上著名的谈话，到周日夜晚施瓦布和金融大王的会谈，都是这位狡猾的苏格兰人安排的剧情。然而事实正好相反。当施瓦布被请去完成这项交易时，他甚至不知道“小老板”（他对安德鲁的称呼）是否肯听抛售的提议，尤其是卖给安德鲁认为天生不够高尚的人。但施瓦布去商谈时，的确带着他亲笔写下的一些数字，那些数字代表着在他心目中，每个钢铁公司的实际价值及获利潜能。他把这些公司视为新金属业星空中善良的明星。

4个人整夜研究这些数字。为首的当然是摩根，他对金钱的神圣权利坚信不疑。陪同他的是他的贵族伙伴，罗伯特·培根，他是位学者，也是个绅士。第三位是约翰·盖茨，摩根讽刺他为投机商。第四位就是施瓦布。他比当时任何人都了解钢铁制造及其销售。整个会议从始至终，都没有人怀疑过匹兹堡的数字。假设施瓦布说一家公司值多少钱，那么它就只能值多少钱。而且他坚持只并购自己指定的公司。按照他的构想合并，不会重复设置，即使是自己的朋友，想让摩根实力雄厚的双肩扛下他们的公司，他也不会同意的。

清晨的时候，摩根站起来，挺直了背。现在就剩下一个问题了。

“你觉得你可以说服安德鲁·卡耐基卖掉他的公司吗？”摩根问道。

“至少我能够去试试。”施瓦布说。

“如果你能够说服他，那么我就肯定会来做这件事。”摩根说。

事情还是比较顺利的。但是卡耐基愿意卖掉他的公司吗？需要多少价格（施瓦布认为大约要3.2亿美元）？他会愿意接受哪种付款方式呢？普通股？优先股？债券？现金？但是没有人能筹募到3亿多现金。

1月，施瓦布和安德鲁·卡耐基在西切斯特的圣安德鲁高尔夫球场霜冻的石南荒地上打了一场高尔夫球。安德鲁全身裹着毛衣御寒，施瓦布却和往常一样，滔滔不绝地讲话，以振作精神。但对于生意的事，却谁也没有提一句。最后两个人来到附近的卡耐基农庄，坐在了温暖舒适的房间里。施瓦布拿出那次令大学俱乐部80位百万富翁倾倒的说服力，把他的美好承诺和盘托出，包括舒适的退休生活和数不清的财富，以满足老人的社交构想。卡耐基投降了。他在一张纸条上写下一个数字，交给施瓦布说：“好，这就是我们要卖的价钱。”

这个数字大约是4亿美元，是以施瓦布提出的3.2亿美元为基础，又加上未来两年内可能增值的8000万美元确定的。

后来，这位苏格兰老人在一条横渡大西洋的客轮上懊悔地对摩根说：“早知道应该向你多要一亿美元的。”

“如果你开口，你现在早就得到那一亿美元了。”摩根愉快地回答。

当然，他这一说，立刻引来了一阵哄笑。一位英国记者报道说，外国的钢铁业被这个大规模并购“震惊了”。耶鲁大学的校长哈德利宣称，如果不立即规范托拉斯行为，在未来25年内，华盛顿将会诞生一个皇帝。但是，精明的股市操纵者基恩将新股强劲地推向了大众，以致所有虚值——有人估计约为6亿美元——一眨眼间便被吸纳了。这样，卡耐基得到了他的数百万美元资金，摩根财团在“混乱”中获得了6200万美元的利益，而所有的“兄弟们”，从盖茨到加里，也都得到数百万的回报。

38岁的施瓦布也得到了他的那一份。他被任命为新公司的总裁，掌握着公司大权，直到1930年。

你刚读完的这则大交易的故事，是个绝佳的例证，它展示了将欲望变为实际等价物的方法。

一个庞大的组织在一个人的心里诞生。这个组织合并了其他钢铁厂，带来了财务稳定。这个计划同样诞生在这个人的心里。他的信心、欲望、想象力、毅力，是成就美国钢铁公司的真正要素。在公司合法成立后，它所获得的钢铁厂和机械设备，虽说是附带的，但是经过仔细分析后，就能够发现一个事实：只将各厂合并而置于统一管理之下的这项措施，就使公司收购的各厂的财产价值增长了约6亿美元。就是说，施瓦布的构想，加上他把这个构想告诉摩根以后使他所产生的信心，使他赢得了大约6亿美元的利润！这可不是一个可以忽视的小数目！

美国钢铁公司从此走向兴旺发达，成为了美国最富有、最强大的公司之一。它拥有了数千名员工。

事实毋庸置疑地证明了这一点，财富始于意念，只要将心中的意念转化为行动，那么你的财富的梦想就即将走向成功。

第六章　精心策划是致富的前提

●1　精心策划成功的步骤

如果你已经写下了你的目标，请用肯定、确实的词句表达；如果也已经预定好了达到这个目标的时间表，以及为什么要达到目标的原因，那么现在你已经有了明确的目标，你知道自己要什么，为什么要它，以及什么时候要达成目标，那么你就应该思考下一步该做什么了。

行动计划表的力量

首先请记住以下事实：

1．你如果正在干一件很重要的工作，为了使其务必达到成功的最终目标，你必须让它完美无缺。

2．你也应该学会借助他人的经验、教育、才能和想象力。每一个致富的人都曾经采用过这样的方法。

年轻人坐在爱芮卡·席儿的正对面，爱芮卡·席儿是一家颇具规模的国际出版公司的主编，也是年轻人名单上的第四个人。第一眼看到席儿太太的时候，年轻人十分惊讶，因为他以为一个出版主编应该是个中年人，可是席儿太太虽然已经39岁，可是看起来起码年轻10岁以上。她有着一头金色长发，绿色的大眼睛，虽然已经有了三个小孩，可是身材还保持得相当苗条。年轻人向这位轻松成功的年轻太太询问致富秘诀。

席儿太太微笑着回答说：“所有的事业都需要一份专业计划——一份仔细考虑过的行动计划书。如果你需要去借一笔钱来创业，一个有经验的投资者一定会先要看你的事业计划。他们要知道你是否把所有的细节都考虑进去了，因为根据他们的经验，没有计划或方向的事业，是不可能成功的。

“同样的道理，如果你想开创事业以致富，你就必须把自己的目标和计划都彻底想清楚。”

这天晚上，年轻人把今天所做的笔记又拿出来详细地读了一遍：

财富的第四个秘密：行动计划书的力量。

如果你一定要完成目标，就必须发展出一个策略，一份行动计划表。

任何事情，如果想成功的话，有三个建议：计划，计划，再计划！

每个目标都要使用十项计划表，列出十个完成目标的可能方法。

在找工作或创业之前，问自己三个问题：

你是否能够享受这样的工作；

这样的工作是否能够发挥你的特殊才能；

这样的工作是否符合你的长期事业规则，以及财务目标。

我们每个人都应该精心策划一个获取财富的完整的成功步骤，就像下面这样：

1．你要在心里确定希望拥有的具体数字

空泛地说，我需要很多很多钱，那是没有用的。你必须确定你追求的成功的具体评价标准，例如，挣多少多少钱，当多大的官，取得什么科学成果等等。

拿破仑·希尔曾举过这样一个例子：

同样是做房地产生意，汤姆计划向银行贷款120美元，而约翰则向银行贷款119.19万美元。最后银行贷款给约翰，而拒绝了汤姆的贷款请求。因为银行主任认为，约翰的预算具体化，且考虑很周到，这说明约翰办事仔细认真，成功的希望较大。

由此可见，要设定一个具体的可行性目标。

2．坚强的决心可以创造奇迹

决心获得成功的人都知道，进步是一点一滴不断地努力得来的。例如，房屋是由一砖一瓦堆砌成的；足球比赛的最后胜利是由一次一次的得分累积而成的；商店的繁荣也是靠着一个一个的顾客创造的。历史上每个重大的成就，都是一系列的小成就累积成的。

西华·莱德先生是著名的作家兼战地记者，他曾在1957年四月号的“读者文摘”上撰文表示，他所收到的最好忠告是“继续走完下一里路”，下面是其文章中的一段：

“第二次世界大战期间，我跟几个人不得不从一架破损的运输机上跳伞逃生，结果被迫降在缅印交界处的树林里。当时唯一能做的就是拖着沉重的步伐往印度走，全程长达140英里，必须在8月的酷热和季风所带来的暴雨侵袭下，翻山越岭长途跋涉。”

“才走了一个小时，我的一只长统靴的鞋钉就扎了另一只脚，傍晚时双脚都起泡出血，范围像硬币那般大小。我能一瘸一拐地走完140英里吗？别人的情况也差不多，甚至更糟糕。他们能不能走呢？我们以为完蛋了，但是又不能不走。为了在晚上找个地方休息，我们别无选择，只好硬着头皮走完下一英里路……”

“当我推掉其他工作，开始写一本25万字的书时，心一直定不下来，我差点放弃一直引以为荣的教授尊严。也就是说几乎不想干了，最后我强迫自己只去想下一个段落怎么写，而非下一页，当然更不是下一章。整整六个月的时间，除了一段一段不停地写以外，什么事情也没做，结果居然写成了。”

“几年以前，我接了一件每天写一个广播剧本的差事，到目前为止一共写了2000个。如果当时签一张“写作2000个剧本”的合同，一定会被这个庞大的数目吓倒，甚至把它推掉，好在只是写一个剧本，然后接着又写一个，就这样日积月累，真的写出这么多了。”

“继续走完下一里路”的原则，不仅对西华·莱德很有用，同样对你也很有用。

按部就班做下去，是实现任何目标唯一的聪明做法。最好的戒烟方法是“一小时又一小时”坚持下去。我有许多朋友用这种方法戒烟，成功的比例比别的方法高。这个方法并不是要求他们下决心永远不抽，只是要他们决心不在下个小时抽烟而已。当这个小时结束时，只需把他的决心改在下一小时就行了，当抽烟的欲望渐渐减轻时，时间就延长到两小时，又延长到一天，最后终于完全戒除，那些一下子就想戒除的人，一定会失败，因为心理上的感觉受不了。一小时的忍耐很容易，可是永远不抽那就难了。

想要实现任何目标，都必须按部就班做下去才行。对于那些初级经理人员来讲，不管被指派的工作多么不重要，都应该看成是“使自己向前跨了一步”的好机会。推销员每促成一笔交易，就为迈向更高的管理职位积累了条件。教授每一次的演讲，科学家每一次的实验，都是向前跨了一步。

有时，某些人看似一夜成名，但是如果你仔细看看他们过去的历史，就知道他们的成功并不是偶然得来的，他们早已投入无数心血打好坚固的基础了。那些暴起暴落的人物，声名来得很快，去得也快。他们的成功往往只是昙花一现而已。他们并没有深厚的根基与雄厚的实力。富丽堂皇的建筑物都是由一块块独立的石块砌成的。石块本身并不美观，成功的生活也是如此。

请做到下面的事情：把你下一个想法（不论看来多么不重要），变成迈向最终目标的一个步骤，并且马上去进行。时时记住下面的问题，用它来评估你做的每一件事。“这件事对我的目标有没有帮助？”如果答案是否定的，就不做；如果是肯定的，就加紧推进。

我们无法一下子成功，只能一步步走向成功，所谓优良的计划，就是自行确定的每个月的配额或清单。

请你想想看，怎样才能提高你的效率。请你利用下面的“30天的改善计划”来自我衡量一下。你可以在标题之下填入你一个月以内必须做到的事情，一个月以后再检查一下进度，并重新建立新的目标。请你经常留意那些小事，以便充实你承担大事的实力。

3．30天的改善计划

从现在开始要给自己制定一个30天的改善计划，内容写上：

（一）改掉这些习惯（建议举例）

l．不按时完成各种事情。

2．消极性的词句。

3．每天看电视超过60分钟。

4．无意义的闲聊。

（二）养成这些习惯（建议举例）

1．每天早上出门前检查自己的仪表。

2．每一天的工作都在前一天晚上就计划好。

3．任何场合尽量赞美别人。

（三）用这些方法来增加我的工作效率

1．尽量发掘部属的工作潜力。

2．进一步学习公司的业务。如公司的业务有哪些？顾客又是哪些人？

3．提出三项改善公司业务的建议。

（四）用这些方法来增进家庭的和谐

l．对太太（丈夫）为我做的小事表示更大的谢意，不可像往常一样认为理所当然。

2．每周一次带家人做些特殊的活动。

3．每天固定拨出一小时跟家人快乐相处。

（五）用下面的方法来修养个性

1．每周花两小时阅读本行的专业杂志。

2．阅读一本励志书籍。

3．结交四个新朋友。

4．每天静静思考30分钟。

当你看到一个处处都高人一等的风云人物时，立刻提醒自己，那么优美的风度并不是天生的，是由许许多多严格的自我控制所造成的，建立新的积极性习惯，同时根除旧的消极性习惯，正是这种人的修养过程。

马上就建立第一个“30天的改善计划”吧。

当你讨论“设定目标的做法”时，时常有人说：“我真的很明白一心一意追求目标的重要，但是我的杂务太多，经常‘扰乱’原有的计划，这该怎么办？”

许多未知的因素确实存在，并影响你的执行步骤，例如家人生病，工作撤销，或什么意外事件。所以我们心里也要冷静，遇到障碍时要采取补救措施。例如你开车遇到“此路不通”或交通堵塞的情况，你不可能停着不动；当然也不甘心回家，那多煞风景。道路的暂时关闭只是表示现在无法通行，你可以从另一条路走到同样的目的地。

请观察一下高级将领的做法。每当他们拟出一个战略计划，都会同时拟出几个备用方案，以备不时之需。

那就是说，万一发生意料之外的事情而打消甲案时，就改用乙案，正像飞机原定降落的机场因故关闭，机组人员一定会降落到邻近的机场一样。

循序渐进，没有经过许多曲折而成功的例子实在很少见。当我们“迂回前进”时，并没有改变原来的目标，只是选择另一条道路而已，目的地是不变的。

规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。

你已经知道，你自己的木材要由你自己来砍，你自己的水要由你自己来挑，你生命中的明确目标要由你自己来塑造，因此，为什么不尽快实行你早已明白的道理呢？

明确的目标是你自己创造出来的，没有人能代替，它也不会自己创造自己。你打算怎样对付它？什么时候？如何做？拟订一个实现目标的可行计划，马上行动——你要习惯“行动”，不能再耽于“空想”。

在你的有生之年，当“现在就做”的提示从你的潜意识闪现到你的意识中时，要你做应该做的事情时立刻投入以适当的行动，这是一种能使你成功的良好习惯。

这种良好的习惯是把事情完成的秘密，它影响到日常生活的每一方面。

它可以帮你迅速完成应做但你不喜欢做的事。它能使你在面对不愉快的责任时不至拖延，也能帮助你做你想做的事，它能帮助你，抓住那些宝贵的一经失去便永远追不回的时机。

将以上四点清楚地写下来——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。

每天两次，大声朗诵你写下的内容，一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后。当你朗诵时，你必须看到、感觉到和深信你已经拥有了成功。

拿破仑·希尔本人，就在将目标变为现实这方面为我们做出了好榜样。

1908年，年轻的希尔在田纳西州一家杂志社工作，同时又在上大学。由于他在工作上的杰出表现，被杂志社派去访问伟大的钢铁制造家安德鲁·卡耐基，卡耐基十分欣赏这位积极向上、精力充沛、有闯劲、有毅力、理智与感情又平衡的年轻人。他对希尔说：“我向你挑战，我要你用20年的时间，专门用在研究美国人的成功哲学上，然后提出一个答案。但除了写介绍信为你引荐这些人，我不会对你作出任何经济支持，你肯接受吗？”年轻的希尔相信自己的直觉，勇敢地“接受了任何”数年后，希尔博士在他的一次演讲中说：“试想想：全国最富有的人要我为他工作二十年而不给我一丁点儿薪酬。如果是你，你会对这建议说YES抑或NO。如果识‘时务’者，面对这样一个‘荒谬’的建议，肯定会推辞，可我没有这样干。”

卡耐基对希尔的挑战中包括了明确的目的——研究美国人的成功哲学，以及达到目的的时限——20年。长谈之后，在卡耐基的引荐下，希尔遍访了当时美国最富有的500多位杰出人物，对他们的成功之道进行了长期研究，终于在1928年完成并出版了专著《成功定律》一书。从1908年发愿到1928年如愿以偿，正好是20年。《成功定律》这本书震动了全世界，曾激发了千千万万人发财或成名。

6年以后，希尔做了罗斯福总统的顾问。

现在我要教你怎样来制定计划，而且这份计划必须是实用的。

1．在明确积累财富的目的以及途径以后，有意识地召集一批人才，然后有步骤地实行计划——注意：组织智囊团绝对是你走向成功的一大捷径。

2．在组织智囊团之前，要明确你可以为你的智囊团成员提供什么样的好处。要知道是没有一个人愿意做免费劳动力的，当然，也不会有一个聪明的组织者会想象别人会为自己提供免费服务。这时，合理恰当地为你的智囊团提供报酬就很重要了。

3．及时安排你的智囊团集体讨论，而不能让他们过于分散，否则一个人一个方法，你会找不到收获财富的真正途径。直到你们同心协力完成了一项或者多项工作为止。

4．人际关系永远是至关重要的，你和你的智囊团更加要搞好和谐的关系，要让他们乐于发挥自己的才智，乐于为你服务。

假如你努力了，但最终还是走向了失败，也请你千万不要灰心，努力振作起来。再继续制定计划，继续前行，永远不言放弃，直到最后成功。

要知道，失败乃成功之母，没有经历过失败直接走向成功的人是非常少的，失败的经历只是给你增加一点经验，也只是考验一下你的毅力而已。所以，真正渴望成功致富的人，绝不能轻言放弃。要牢牢记住：暂时的挫折并不代表着永远的失败。它可能意味着你的计划还不够完善，那么试着再拟订一个计划，重新开始吧。

詹姆斯·希尔开始努力筹措资金，建造横贯东西的铁路时，也遭遇过失败。但他没有停留片刻，而是立即准备新的计划，最终转败为胜。

亨利·福特不仅仅在开创汽车事业的初期，甚至在事业几乎将近颠峰的时候，也遇到过极大的挫折，但他冷静的重新制定计划，从而继续在经济上走向成功。

也许我们在平时的生活中，只看到了他们成功的一面，而没有人告诉你他们失败时的落寞。所以在我们的眼中，似乎成功轻而易举，其实远不竟然。

人们总要经历一些暂时的挫折才能有望致富。在经历挫折的时候，我们权且把它们当成是一种警示。因为它证明你的计划还不够完善，你可以开始重新拟订计划，再度奋起，奔向成功的目标。如果你轻言放弃了，那你永远不会成功。

把“一个半途而废的人永远不会成功，一个成功的人永远不会半途而废”这句话放在所有你能看得到的地方吧，时时激励自己，让自己离成功的目标越来越近。

●2　领导者的基本素质

他们之所以能成为领导者，是因为他们是聪明的被领导者，他们不同于其他千篇一律的被领导者。他们在成为领导者之前，心中就已经有了精密的计划，使得他们不断向身边成功的领导者学习，最终也成为了一名领导者。

总的来说，这个世界上有两种人，一种是领导者，一种是被领导者。在自己走向事业的途中，你应该先考虑清楚，自己是应该成为一个领导者，还是被领导者。两者的报酬是有着天壤之别的。但是，我们不能否认，大部分领导者，最初的时候也是被领导者。当一个被领导者并没有什么丢人的，因为这个世界的极大部分人都是被领导者，只有少数几个人成为了领导者。他们之所以能成为领导者，是因为他们是聪明的被领导者，他们不同于其他千篇一律的被领导者。他们在成为领导者之前，心中就已经有了精密的计划，使得他们不断向身边成功的领导者学习，最终也成为了一名领导者。

领导者的主要素质：

1．对自己以及自己所从事的事业有着毫不动摇的勇气。

没有一位被领导者愿意接受一位老是畏缩不前的领导者的领导，也没有一位被领导者愿意在一个停滞不前的企业开创自己的事业。聪明的被领导者不可能长期在这样一个领导者的手下工作。

2．自制力。

连自己都没有办法控制的人，谈不上去控制他人。自制力往往可以成为被领导者的有力榜样，聪明的被领导者会不断效仿。

3．强烈的正义感。

一个领导者如果没有正义感，不公平，他的被领导者就会乱成一团，被领导者也不会尊敬这个连起码的人格道德都不具备的领导者。

4．果断的决策。

老是犹豫不决，对自己一点信心都没有的领导者，是无法成为一个真正意义上的领导者的，因为他根本无法领导他人。

5．明确的计划。

成功的领导者是善于规划工作的，而且能身体力行。一个领导者如果习惯于随波逐流、妄想臆测，而没有实际的、明确的计划，就好比是一条没有方向的船，肯定会触礁的。

6．不计报酬的工作习惯。

作为领导者，当然要比手下的人做更多的工作。要领导他人，首先就得以身作则。

7．随和的个性。

散漫、草率的人是成不了领导者的。只有能随和地和被领导者相处，才能得到被领导者的喜欢和尊重。

8．同情和体谅。

成功的领导者必须对被领导者有同情心，能设身处地地为他们着想，理解他们，体谅他们。

9．掌握细节。

成功的领导者，能够掌握自己工作范围内的各个细节。

10．能够担当责任。

成功的领导者，能够为被领导者所犯的错误担当起自己的责任。只是一味推脱责任，肯定不得人心，领导地位也不会稳固。如果所选择的被领导者无法胜任他的职位而连连出错，那么领导者就必须担当起这个责任。

11．合作。

成功的领导者肯定十分重视团队的力量，同时还要培养他的被领导者树立起这种思想。每一个领导者都拥有权利，但是权利也需要大家的合作才会拥有。

领导的方式有两种。一种是能引起被领导者共鸣和认同的领导，而另一种则是无法引起被领导者共鸣和认同的霸道的领导。

历史上无数的例子可以证明，霸道的领导不会持久。封建帝王和独裁者的没落和消亡就是最为明显的例子，它有力地说明了人不可能服从于强权。拿破仑、墨索里尼、希特勒已经不复存在。一个能让被领导者认同和满意的领导方式，才能有持久的生命力。

人们可能暂时会被霸道的领导所压服，但是这不并能让他们永远沉默在不甘心中。

领导失败的十大原因：

我们知道了自己该做什么，同样知道自己不该做什么也十分重要。下面我们再来看看如何会导致领导失败。

1．无力驾驭细节。

高效的领导需要有组织和控制细节的能力。真正的领导者绝不会因为忙碌而完不成分内的工作。一个人无论是领导者还是被领导者，如果完不成自己该做的事，还推脱说自己太忙，那无疑是承认自己无力胜任这份工作，成功的领导者要能掌握任何与职位有关的细节。当然，他也必须能够善于给职员分配工作。

2．不愿意从事卑微的工作。

真正的领导者会根据实际情况，自愿地担负起他要求被领导者做的事情。伟大的领导者，往往看上去是众人的仆人，有经验的领导者一定会注意到这个亘古不变的真理。

3．不是靠运用知识进行行动，而是期待着靠知识能有所收获。

这个世界不会只是因为你知道什么而直接给你等额的回报，得到回报的人都是凭借掌握的知识付出了实际行动的人。

4．害怕自己身边的被领导者超过自己。

一个领导者，往往越是害怕自己手下的被领导者超过自己，被领导者就越有可能超过他。能干的领导者会培养能干的接班人，而且能将工作中所有的细节交给他，并且能同时关注到其他很多的事物。有足够能力把工作托付他人的人，所得到的报酬往往会比每件事都要亲自过问的人多得多。有足够能力的领导者，可以通过自己的丰富知识和魅力，提高被领导者的工作效率，而且这些人的工作远远要比在没有受到指导前做得好。

5．缺乏想象力。

没有想象力的领导者，无法面对紧急情况，也无法制定有效的工作计划。

6．自私。

要是领导者把被领导者所赢得的荣誉、成功都揽在自己身上，那么这样的领导者肯定是不得人心的，甚至会引起他人的怨恨。真正伟大的领导者不会邀功，相反他会非常高兴地看到自己的手下获得荣誉，因为他明白，这比金钱更能让他们努力工作而不辞劳苦。

7．放纵无度。

被领导者不可能会尊敬一个惯于放纵的领导者，任何时候的放纵都会影响人的耐力和活力。

8．不忠。

这一点似乎应该放到第一个去讲。因为如果一个领导者如果对他的公司、同事连起码的忠诚都谈不上，那么他肯定是要垮台的。不忠的人什么都不如，是注定要受到蔑视的，不忠是各行各业中遭受失败的主要原因。

9．过分强调领导“权威”。

有能力的领导者凭借自己的水平和个人魅力来赢得手下的尊重，而不会是威慑。过分强调领导“权威”，企图以此来巩固自己领导权的人是可笑的。真正的领导者不会显示“权威”，只要用心去鼓励、体谅被领导者就可以了。

10．看重头衔。

有能力的领导者是不需要用“头衔”来炫耀自己的。过分看重头衔的人，反会被人家认为你毫无其他可以夸耀的地方。真正的领导者，他的办公室是开放着的，而且是朴实的。

以上这10条，是领导者失败的比较普遍的原因，只要有其中的任何一项，失败就在所难免了。假设你立志成功，那么要仔细读读上面所列的这10条，要防止自己犯类似的错误。

需“新领导方式”的几个领域：

在有些领域中，旧的领导方式已经快要过时了，新的领导方式正在不断地探索之中。新型的领导者有着很大的机会。

1．政治领域永远欢迎新型的领导者，而且这种需要是十分迫切的。

2．银行业正在进行着改革。

3．产业界也需要新型的领导者，将来能够在产业界长久的领导的领导者，应该把自己看作是公共性质的公务员，要在不损害个人、团体、利益的情况下经营公司。

4．法律、医学、教育界也在呼唤新的领导风格。

在教育界尤其紧迫。未来的教育，应该教会学生怎么样去应用所学的知识，要注重实践而不是滔滔不绝地讲述理论。

5．新闻界也期待着新的领导风格。

这些只是目前一部分需要新型领导者的领域。世界正在发生快速的变化，改变人类习惯的媒介也必须顺应变革的需要。这个媒介，比其他很多因素更能决定文明的发展方向。

●3　怎么样找到你理想的职位

一个优秀的推销员，会精心地修饰自己，懂得第一印象的重要性。你完全可以把自己假想成一名推销员，那么在求职的时候，你完全可以从众人中脱颖而出，给雇主留下一个鲜明而且成功的印象。甚至因为你的认真、执著和优异，你的薪水将远远高于用一般的求职方式获得的人。

每个人都希望能做适合自己的工作。画家喜欢涂抹颜色，手工艺者喜欢摆弄物品，作家则喜欢写作。而有些人的喜好则在于商业交往。现代社会为各种各样的人提供了不同的职业，五花八门。那么怎样来寻找你喜欢而又能有所成就的职业呢？

关注“我”能做什么

一个人寻找到自己感兴趣而又能发挥才华的工作，是一个人致富的前提。下面我先来讲讲寻找合适的工作前的准备。

1．弄清楚自己喜欢什么样的职业，弄清楚自己能够胜任怎样的职位。

如果你认为你所想要的工作至今还没有，那么如果你有足够的能力，大可以自己创造。

2．弄清楚自己想去哪个公司，为哪个人提供自己的服务。

3．要知道你所选择的雇主的一些主要的信息，比如：政策、对职员的待遇等等。

4．要善于自我分析，明白自己能做什么，然后才能在你未来的工作里发挥你应有的或者说最大的才华。

5．不要一直担心自己是不是会拥有这个机会，也不要去想自己是不是会得到这份工作，更不要带着“可以给我一份工作吗？”这种近乎恐惧式的心态去寻找工作。

要抬起头来，最主要的是：想清楚我能做什么。

6．在心中列好计划，然后请一位擅长文字写作的朋友，把你的构想写在纸上，要详细到足够表达你个人的独特。

7．然后，你就可以放心把你的计划交给你所选择的雇主了。余下来的事就让他去决定。

要知道，每一个公司都需要人才，不会有一个有前途的公司把人才丢掉的。

这个过程可能会花去你很多的时间，但是这样详尽的准备，对于你将来的工作满意度、收入以及致富的机会，都是不容忽视的。相比较于你匆忙间找到一个将来会后悔的工作，你就相当于节省了1—5年时间。

每个一开始就这样做的人，都得到了很好的效果，即使是那些在半途中回头再来采取这种做法的人，也会受益无穷。

应聘职位的时机和方法

下面我要讲的是我多年积累的经验，它们已经帮助数以千计的人推销他们的优质服务。经验证明，以下这些媒介是最直接、有效的渠道。在这些地方，买主和卖主都找到了自己所寻找的。

1．职业介绍所。

通过职业介绍所寻找工作，是一个简便而有效的好方法。但是在选择职业介绍所时，要注意它的信誉，如果它的管理记录是能够让你感到满意的，你就可以放心地依赖它寻找理想的工作。可是，在实际生活中，这样的职业介绍所并不是很多。

2．报纸、商业刊物、杂志的广告。

通过各种途径的招聘广告，寻找秘书或者一般薪水的工作是比较合适的。但是，如果你想要寻找主管级的工作，那么自己去刊登广告可能更妙，因为这样能引起雇主的注意，而不是让你在有限的几个招聘广告内寻找。你如果想收到最好的效果的话，可以请专家来设计，因为他们比你更懂得怎样来吸引人的眼球，以获得最大的回应。

3．个人求职信。

寄这些信前，先要摸清对方的情况，你要仔细分析这些收到你的信的公司或者个人，他们是不是需要你的服务，这种需要程度强不强烈。在写信时，最好整洁地打印出来，然后亲笔签上你的大名，要显得诚恳。随信还要附上完整的个人简历。如果有条件的话，让专家来为你准备这些简历以及求职信会更好。

4．通过熟人求职。

这种方式比较适合一些有意于主管的职位却又不肯“叫卖”自己的人。熟悉的人相对比较了解你，而你也相对比较了解这个公司或这个人，最重要的是这个途径成功率相当大。

5．毛遂自荐。

有时候，求职者勇敢地站到雇主跟前，主动表示愿意为雇主服务，并且通过这种方式来展现自己的才华，可能效果是相当不错的。同时，你可以奉上一份自己的个人简历，雇主可能会非常欢喜地和你讨论问题。

书面简历应该提供的信息

每一个找过工作的人都明白，个人简历需要精心地准备。如果你没有过准备个人简历的经验，那么最好请专家为你来参考参考。一个事业有成的商人，很懂得怎样凭借广告艺术来赢得顾客。同样，自我推销也是一样的——只有懂得用广告艺术推销自己的人，才能在茫茫人海里站出自己的精彩。简历中最好能包括下面的一些内容：

1．教育背景。

简单地陈述一下自己的求学之路，选择的专业以及作出这种选择的理由。

2．工作经历。

如果你在应聘之前已经有过相关的工作经历，那么最好详细地写明白，最好写明白以前的工作地点、雇主、工作情况。最重要的一点是，你要写出你为什么要应聘这个岗位，在这个岗位上你能发挥什么优势。

3．推荐信。

不可否认，当一个雇主面对一个陌生的应聘者时，非常渴望知道他过去的所有经历。那么在简历中附上下面一些人的复印信件是十分必要的。（1）以前的雇主。（2）教过你的老师。（3）值得信赖的著名人士对你的评价。

4．要提供照片。

随简历要附上一张本人近期的免冠照片。

5．明确写出自己应聘的职位。

在简历中不要说“无论哪个职位都可以”等类似的模糊的话，那样只会显示你没有专业素养，样样都不精通。最好能明确写明你应聘哪个职位。

6．说明你能胜任所应聘的职位。

这一点要详细叙述，要知道，正是这一点才是最能打动雇主的。只有你能行，雇主才需要你。

7．自动提出愿意接受试用。

虽然这个提议看起来比较的一般化，一般的工作都有试用期。但是你主动提出来，至少给了自己一个很好的机会，至少你可以被试用，同时也表明了你有信心来获得这份工作。这个提议有三个方面的好处：（1）你表明了能胜任这份工作的信心。（2）你至少相信这位未来的雇主会在试用你一段时间后欣赏你。（3）你有得到这份工作的决心。

8．要写出你对未来雇主的运营情况有了解。

在应聘一份工作时，对你未来的公司、工作有所了解，是一个应聘者是否认真诚恳的表现。你在简历中写明你对将来所要担任的工作、将来要走进的工作领域有所了解，将会引起雇主的注意，同时这也表明你对这个职位非常感兴趣。

要知道，一个准备得最充分的律师，往往比一个最懂得法律的律师胜算更大。因此，在你充分准备并且完全地剖析后，你就已经成功了一半了。

你也不要担心自己的简历太长，要知道，优秀的雇主寻找合适的求职者的时间不会比你求职的时间花得少，他们同样希望得到最优秀的职员，他们更加渴望得到求职者最全面的信息。

此外，你要注意让个人简历看上去清楚舒适，这样留给人的第一感觉就获得了成功，因为从一份清楚舒适而又赏心悦目的简历上，足可以看出你花费的心思、你的认真，以及你渴望得到这份工作的迫切欲望。我曾经帮一些人做过简历，由于这些简历做得相当好，结果这些幸运的应聘者居然连面试都没有参加就得到了工作。

在做完简历后，要把它们整齐地装订起来，并且书写或者打印成下面的格式：

个人资格简历

申请人：罗伯特·史密斯

应聘职位：布兰克公司总裁私人秘书

别忘了，在每一次递交简历时，要改换应聘职位名称！！

这种相当明确的应聘职位的方式，无疑是非常引人注意的。把简历打印在纸上，封面可以做成活页形式，假设你应聘的公司有好几个，那么要适时改变封面上公司的名称。不要忘记在简历里贴上你的照片。这些步骤是必不可少的，当然，在这些步骤的基础上，你完全可以增加更加新颖的，吸引招聘者眼球的东西上去，这就要发挥你的想象力了。

一个优秀的推销员，会精心地修饰自己，懂得第一印象的重要性。你完全可以把自己假想成一名推销员，那么在求职的时候，你完全可以从众人中脱颖而出，给雇主留下一个鲜明而且成功的印象。甚至因为你的认真、执著和优异，你的薪水将远远高于用一般的求职方式获得的人。

如果你是借助广告或者其他媒介找工作的，那么你大可以让代理人用你的简历向雇主推荐。这同样可以让代理人和雇主更加了解你。

●4　招致失败的因素

此分析还显示了失败的31个主要原因和致富的13项原则。本章将讨论这31个失败的原因。通过对这些原因的阅读，读者可以对照自身，以便了解有多少阻碍你成功的因素。

一个人最大的悲剧，莫过于热切地尝试却屡遭失败。

我曾经对数千对象作过一个调查，分析显示，有98％属于“失败者”行列。

此分析还显示了失败的31个主要原因和致富的13项原则。本章将讨论这31个失败的原因。通过对这些原因的阅读，读者可以对照自身，以便了解有多少阻碍你成功的因素。

1．先天不足。

生来就有智力障碍的人，应该说是没办法弥补的，而这也是31个失败原因中唯一无法可用外在努力来弥补的一个因素。

2．没有明确的生活目标。

没有明确的生活目标，就没有成功的希望。在我的分析中，有98％的人没有目标，他们失败的必然性从这里就可见一斑了。

3．没有非同寻常的雄心抱负。

我们认为，假如对事毫不关心，安于现状，不求发展，不愿付出，想要成功就是奢望。

4．教育不足。

这个缺陷比较而言容易弥补多了。经验表明，最有教养的人往往是那些“自力更生”或者是“自学成才”的人。一个人有教养，要的不只是大学学位。有教养的人知道在不侵犯他人利益下去获得自己想要的东西。有教养不仅是要去得到知识，还要会用知识。我们得到的回报，来自于“知道”的事物，更在于实践“知道”的一切。

5．自律性不强。

纪律来自于自我控制。这表示我们需要控制所有的消极思想。控制了自己，才可以去控制环境。人类面对的任务中，自制是最艰巨的一个。如果无法战胜自我，就极有可能被自我征服。站在镜子前，我们既可以看到自己最好的朋友，也可以看到最大的敌人。

6．身体不好。

没有健康，就无所谓成功，很多造成健康问题的行为是可以避免的，如：

（1）过多摄取对健康有害的食品。

（2）不当的思考习惯；对一切抱否定态度。

（3）不良性习惯或者过度沉溺于性。

（4）缺少体育锻炼。

（5）各种原因导致新鲜空气不足。

7．童年时期不良生活环境的影响。

“树苗不扶正，长大必歪斜”。许多有犯罪倾向的人，他们的错误行为都是童年的不良环境或交友不慎造成的。

8．拖拉。

这是最普遍的原因。它存在于人们心灵的某个阴暗的角落，伺机破坏他们成功的机会。许多人一生不成功，都是因为他们总是在等待“机会”，再开始做那些自己觉得值得做的事。记住：不要等待！时机不会在你的守株待兔中来临！即刻就开始你的行动吧！先利用身边的工具做起吧，在你努力的途中，还会遇到更好的机会！

9．没有毅力。

大部分人在做任何一件事的开始阶段都是目标远大，信心十足的，但是，到后来却往往半途而废。而且，太多的人一遇到失败就选择了放弃。一个人的毅力往往是不能被取代的。一个人如果拥有足够的毅力，那么“失败老人”一定会知趣地离开。失败是永远没有足够的力量对抗毅力的。

10．个性消极。

因为自身个性消极而不能和他人交流的人是不会有什么成功的希望的。成功需要一种强大的力量，而力量来自于和他人集体的合作。消极的个性没有办法和他人进行良好的合作。

11．无法控制性冲动。

性的力量是驱使人类行动的力量中作为强大的一个。正是因为它具有无与伦比的强大力量，所以更应该将它转化为有益于个人发展的能量，并且能做到适时控制住这个强大的力量。

12．老是渴望着“不劳而获”。

这种投机心理使得近百万人走向了无奈的失败。1929年，华尔街股市的大崩盘就是一个有力的例子。分析家认为，那次事件中，近百万人因为投机心理而以破产告终——他们都想借着股票的买卖差额大捞一把。

13．缺少果断的决策力。

成功的人具有果断的决策力。如果有必要的话，还会在以后的工作中不断改进，使之更加完善。而失败者往往要很长时间才能作出决策，但是很快又会修改，而且有些人会频繁地修改。犹豫和拖拉是一对孪生兄弟。有了其中一个，另一个就会随之而来。所以你应该趁它们还没有导致你失败之前，赶快把它们丢弃！

14．有六种恐惧中的一种或者多种。

本书的最后一章里，我将会详细分析这六种恐惧。这里，我要先提醒你，如果你想成功的推销个人服务，必须彻底控制这些恐惧。不能让它们左右你的成功之路。

15．婚姻失败。

你是导致大部分人不能取得成功的普遍原因。婚姻关系是和一个人的人生幸福密切相关的。如果婚姻不和谐，失败就会接踵而至。而且，因为这个原因而招致的失败，是不幸的，也是痛苦的，它能够将一个人所有的雄心摧毁掉。

16．谨慎过度。

不会主动抓住机会的人，只能够拿得别人挑剩的东西。俗话说“过犹不及”，过度谨慎和不够谨慎都是不可取的。人生中不可避免地充满了偶然成分。

17．合作伙伴选择错误。

这个原因是导致事业失败的主要原因之一。推销个人服务时，应该睁大眼睛，选择好的雇主，好的雇主能够激励人前进，因为他本人就是智慧和成功的化身。我们会无意中效仿身边的人，所以选择一位好的雇主，不仅会影响你个人的成败，还会影响你今后的路。

18．心胸狭隘，迷信。

迷信是无知的表现，是恐惧的一种形式。成功人士一定会心胸宽广。

19．职业选择不当。

从事自己不喜欢的职业，不可能取得成功。寻求致富的关键，是选择一个自己喜欢的工作，这样才能全身性地投入，取得最终的成功。

20．没有专注的目标。

想要全面发展，却往往会全面都不通。全心全意地专注于一个主要目标，才是成功的关键。

21．浪费资财。

一个习惯挥霍的人，是不可能成功的，因为这样的人必然要面临贫穷。养成良好的习惯，定时存钱，这样才能让自己的事业更有底气。没有金钱，就只能接受别人的安排，听从别人的指挥，而且还不能有什么怨言。

22．不热情。

一个不热情的人，是不会感染他人的，也不会使自己拥有说服力，无法让人们欢迎你。

23．偏执。

心胸狭隘的人是极难取得进步的。偏执说明一个人不积极获取知识，涉及宗教、种族和不同政治观念的偏执最有危害。

24．放纵自己。

最有害的放纵形式是暴饮暴食、放纵性欲。但任何一种形式的放纵对成功来说都是致命的。

25．无法和他人一起合作。

很多人之所以在生活中失去成功的机会和本来的地位，都是因为不习惯和他人合作，而不是其他原因。任何能有所成就的人，都不会容忍这个缺点。

26．手上的东西是轻易得来的。

很些人，比如，出身富裕的孩子，继承了大笔财产的人等等。这些没有经过长期努力而轻易得到了的东西的人，常常无法取得自己的成功，这个结果往往比一夜之间暴富更为可怕。

27．不忠诚，不诚实。

诚实是一种不可替代的品质。往往受到一个人的生活环境影响。如果由于特殊情况，一个人出现一次不忠诚，不会带来永久的破坏。但是一个人如果是蓄意要这样不诚实的话，那就无可救药了。这不仅会让自己失去信誉、自由，同样也会给社会和他人带来伤害和损失。

28．自私，虚荣心强。

这两个缺点是致命的，它们会让别人对你敬而远之。

29．习惯猜测，不思考。

有些人过于懒惰，或者有漫不经心的坏习惯，不愿意用脑子去思考问题。他们喜欢猜测或者匆匆忙忙对一件重要的事得出结论。

30．资金不足。

这是很多梦想创业的人最终无法达成愿望的重要原因。没有足够的资金作为自己创业的后盾，就没有办法承担失败的打击，也没有办法在逆境中继续生存。

31．还有一些你曾经遭遇过但是这里没有列出来的失败原因。

以上这31个原因，体现了人生的悲剧，那些真正努力过，但是遭遇失败的人，真正品尝了这些人生悲剧。如果你能够让了解你的人和你一起面对这些人生的悲剧，并且细细对照，那么对你是有很大帮助的。如果你愿意一个人来面对，并且努力改进，对自己也是有很大好处的。大部分人是不会站在别人的立场上来看待自己的，也许你也是一个。

●5　你知道自己的价值吗？

自我分析是期待着不断进步的，即使这种进步是极其微小的，当然，在分析时也要看到自己的缺点，不可以只是津津乐道于自己的进步。

这个分析可以放到每个年末来做，这样可以把分析出来的结果体现在新年的计划里。你不可以欺骗自己，你的答案必须是准确代表你的实际的。

古人说：知己知彼，百战不殆。如果你想要成功地把一件商品推销出去，那么必然先要了解这件商品的特点、用处等等。同样，推销自己也需要如此。一个人在向别人推销自己之前，连自己的优缺点都不了解的话，那无疑是可笑而失败的。所以，在推销自己时，要弄清自己的实力，自己的不足，这样才能在他人面前展示一个最好的自我，这样也同样能帮助自己改正缺点，最大限度地使自己更加优秀。

有一个年轻人向一个相当有名的公司求职时，就显示了自己的不足。刚开始时，他给对方留下的印象是很好的。但是，当经理问他希望得到多少的薪水时，他却回答说没有想好。经理回答他说，那么我们试用你一周以后在决定你的薪水吧。

“我不同意，”年轻人回答，“我希望在这里我可以得到比现在任职的地方更高的薪水。”

是的，每个人都希望自己在寻求新的职位或者在原职位上重新商谈薪水时，薪水要高于自己原来的那份。但是，你有没有想过，金钱和自己的价值还是有些差异的！其实个人的经济要求和个人的实际身价往往是毫不相关的。你的价值完全取决于你所要提供的服务的能力或者是激励他人服务的能力。

因此，为了有效地推销自己，一年一次的自我分析非常重要，而且要从中找出自己的缺点，以及所获得的进步。在一个人的人生旅途中，只有三个可能：进步、退步、原地踏步。但是一个人的目标无疑是应该不断向前的。我想分析的结果是期待着不断进步的，即使这种进步是极其微小的，当然，在分析时也要看到自己的缺点，不可以只是津津乐道于自己的进步。

这个分析可以放到每个年末来做，这样可以把分析出来的结果体现在新年的计划里。下面的这些问题可以供你用于自我分析的参考。你不可以欺骗自己，你的答案必须是准确代表你的实际的。

自我分析试题

1．今年制定的目标我已经实现了吗？（制定一个明确的年度目标，作为人生主要目标的一部分。）

2．我有没有给别人提供力所能及的最好的服务？或者说我还能不能改进这个服务呢？

3．我有没有给别人提供力所能及的最大的服务量？

4．我的工作是不是一直有着和谐的气氛以及和他人合作的良好氛围？

6．我有没有因为拖拉的习惯而导致工作效率的降低？在多大程度上影响了工作效率？

7．我有没有改进自己的个性？如果改进了，那又是通过什么方法改进的？

8．我是不是有始有终地贯彻了自己的计划？

9．我是不是在任何情况下都能明确果断地作出决策？

10．我是过度谨慎？还是不够谨慎？

11．我和同事们相处是否愉快？要是不够愉快的话，错误又是在哪一方呢？

12．我有没有因为不够专心致志而浪费了很多精力呢？

13．我有没有用宽广包容的胸怀面对生活中所有不公的问题？

14．我用什么方式提高自己的服务能力呢？

15．我有没有过放纵过某种习惯？

16．我有没有在公开场合或者在私底下表现出任何形式的自私心理？

17．我对待同事的行为能不能得到他们的尊敬？

18．我的观点或者决定是源于猜测呢，还是经过了准确的分析和思考？

19．我有没有提前安排时间、预算支出和收入？在这些方面，我有没有表现得太过于保守？

20．我把多少时间花在了没有用的事情上，而且本来这些时间可以做更加有意义的事？

21．我需要怎么样来安排时间，改变不好的习惯，才能在新的一年里把工作做得更有效率？

22．我有没有因为做过有背良心道德的事而内疚不已？

23．我在什么地方提供了超出分内的服务质量和数量？

24．我有没有对别人不公平？什么地方不公平呢？

25．假设我这个服务的对象是我自己，那么我满意吗？

26．我是不是选择了适合我的职业？假设是不合适的话，那又是为什么呢？

27．我的服务对象对我满意吗？假设不满意的话，为什么呢？

28．按照成功的原则，我怎么评价自己呢？

只要你仔细地阅读了上面的内容，也许你已经准备好了一份具体的行动计划，开始有效的自我推销了。在这个章节中，我之所以那么详细地讲解个人推销的原则，比如说领导者的主要素质、领导失败的常见原因、需要新型领导方式的领域、在创造财富的过程中失败的常见原因和自我分析中要向自己提出疑问的几个方面等等，是因为我们在推销自我时，只有详尽地了解这些，才能顺利的开始财富的积累。那些失去财富或者才刚刚开始财富积累的人，只有通过提供个人服务来创造财富；因此，他们十分有必要掌握以上的信息，使个人服务换取最大限度的回报。

如果你已经完全了解了本章节中所叙述的主要内容，那么你肯定能在自我推销中提高分析、判断能力。这些信息对人事主管和招聘经理和从事其他有关于选拔员工和维持企业经济效益的管理者来讲是十分有用的。要是你对我以上所说的内容还不确信，那么你可以拿起笔来，回答一下上面的28道自我分析题，看看我说的是否对你有帮助。

每一个人都可以致富，猎人打猎肯定会选择猎物集中的地方，在积累财富的时候，你可以做出这样的选择。在寻找财富的途中，你千万不要忽视那些富有的国家，要知道，这些国家的女士们光花在口红、胭脂等其他一些化妆品上的钱，每年就有五六百万以上。如果你想要致富，那么这些铺满黄金的地方是不可以忽视的。

还要谨记，对于一个人积累财富的过程来说，我以上所讲的只是刚刚开始，对于积累财富的渠道来说，上面讲的也只是刚刚开始。要特别记住，交换商品和服务的背后，可能就隐藏着积累财富的大量机会。如果你的决心足够坚定，那么我认为没有什么艰难困苦能够难倒你，也没有什么人能够有足够的力量阻止你向着财富靠近。

只要一个人能力出众，训练到位，经验足够丰富，他就完全可以积累大笔财富。即使没有这么幸运，积累小笔的财富也是不难的。因为至少每个人都可以凭借着自己的力量在这个世界上生存下去。

加油吧，机会其实就在你的身边！

它已经在你的眼前，等待着你走近它，你尽情地选择，社会会公平地把机会给每一个人，但它不会让任何人不劳而获。只有付出了自己的劳动和努力的人，才有可能拥有无数的财富。

第七章　决心和毅力是致富的保障

●1　勇敢果断地做出自己的决定

你要记住，你是一个有头脑的人，所有的事情你都可以自己做出决定，如果你想要从别人那儿获取信息，那么你可以悄悄地去取得，没有必要大张旗鼓，更不要因为别人的几句无伤痛痒的话就不信任自己的判断力。

在上一章中，我已经详细分析了导致失败的主要原因，没有决心是其中相当重要的一项。没有决心的另一种说法便是办事拖拉、犹豫不决。

在读完这本书以后，你要检验自己是不是能够迅速而准确地下定决心了，而且你应该把本书中所提到的原则运用到实际生活中去。我曾经研究过很多积累了百万财产的富翁，发现他们有一个很明显的共同点，那就是这些人都能够果断地做出自己的决策，并且能在以后的生活中继续改进。而那些没有能够致富的人，却毫无例外地都是经常犹豫不决的人。

亨利·福特的一个重要的优点便是善于果断决策。他这个特点甚至赢来了一个顽固的名声。但正是由于这个特点，福特才会在众多的顾问和买主劝他放下制造著名的T型车的时候（世界上最难看的车），他还是一如既往的坚持。

可能是由于福特作出改变稍微慢了点儿，但是事实证明，他还没有来得及给车型作一些改变的时候，就已经赢来了巨额的财富。虽然说福特的果断有些顽固的倾向，但他的顽固无论如何要比朝令夕改、犹豫不决好多了。

那么，怎样才能使自己做出果断的决策呢？

大多数经常犹豫不决的人，往往易受旁人、报纸等身边的闲话的影响，他们可以说是不怎么相信自己。要知道，意见在这个世界上永远是最为廉价的商品，我们生活中的每个人，内心都有一肚子的意见要说给别人听。如果你总是在自己做出决策时受到他人的影响，那么你很难做成任何事，你想要把自己的欲望变成你的财富的希望也微乎极微。

在开始实施本书所讲到的原则时，你就要自己做出决定，并且按照自己的决定开始实施。没有必要让别人知道你的想法，所以不必要把你的决定告诉旁人，除非那是和你志同道合，而且又是你十分信赖的人。要知道有时候，家人和最为亲密的朋友也会阻碍我们的决策，虽然他们不是故意的，但是他们的想法和意见往往会影响我们的选择。毕竟每个人的想法都是有所不同的。很多人的一生都缠绕着一股自卑的情绪，那就是因为一些看上去善意的意见，使得有些人失去了对自我的判断力，使他们失去了本身所有的强烈的信心。

你要记住，你是一个有头脑的人，所有的事情你都可以自己做出决定，如果你想要从别人那儿获取信息，那么你可以悄悄地去取得，没有必要大张旗鼓，更不要因为别人的几句无伤痛痒的话而不相信自己的判断力。

有一些人自己本没有多少本事，可是很喜欢在别人面前卖弄。这种人只会滔滔不绝地说话，却不会倾听。如果你想要做出准确的决策的话，那么我奉劝你，可以闭上嘴巴了，还是把眼睛睁大，把耳朵竖起来对你比较有益。言论的巨人常常是行动的矮子。说得多，听得少，只会使你失去积累知识的机会，而且还容易暴露你的计划和目的，让那些妒忌你的人轻易把你打败。

你一定要记住，在一个博学多才的人面前开口说话时，很容易显示出你是有着丰富的知识，还是夸夸其谈。因此，真正有智慧的人，会选择谦虚和沉默。

你还要记住，每一个在你身边的人，其实和你没有什么不一样，他们也渴望拥有一笔巨大的财富。如果你随意说出自己的计划，最终你会惊讶地发现，其实那个人比你更快地拥有了财富。

因此，要学会保持沉默，要学会认真倾听，要学会提醒自己先做后说。记住：“说得好，不如做得好！”

●2　我的决心——做有钱的人

成功就这样一次又一次地与那些“想成功而不是一定要成功”的人失之交臂。如果你不想成为与成功失之交臂的人，你就必须向自己承诺：我遵守心灵财富准则，并用它达到成功的目标。

人人都希望自己成功，有所成就。

然而在生活中，却有许多人被挫折所困，而陷入迷惘与失望中；也有许多人，因麻木、逃避而丧失了成功的机会；还有更多人，因为“再等一等，再看一看”之类的托词，而眼睁睁地看着别人成功，自己仍然在等待中失落。

请记住以下的劝告，它们是你走向成功、拥有财富的必经之路。

准则一：一定要成功

享誉全球的成功学宗师，自我创富的奠基人拿破仑·希尔博士说：“愿望就是帮助我们运用意识力量将潜意识力量转化为财富的发动机，那么，我们只要驾驶超级赛车，就会像火箭一样飞速驶往财富宝藏的‘高速公路’”。

无论如何，一定要成功！这一次，一定要创造财富、创造成功，因为成功的快乐大于失败的痛苦。成功很难，不成功更难：因为你如果不是一定要成功，而只是想成功而已，那么心灵财富训练帮不了你，就是上帝也帮不了你，心灵财富训练再好也没用。

准则二：感情用上一百倍

潜意识最容易接纳带有情感的信息，因此要想通过潜意识改变自己，走向成功，就一定要在与潜意识沟通时，使用带有情感的语言。情感可分为建设性情感和破坏性情感。建设性情感有爱、愿望、信念、热情、想象、希望六种。破坏性情感有恐惧、嫉妒、憎恶、报复、贪婪、愤怒六种。

破坏性情感无需刻意地输入，就会进入潜意识，但建设性情感若不借助自我暗示之力，便较难进入潜意识。因此，要想成功，你就必须用建设性情感不断向潜意识里输入正面的信念。

只有全身心地投入，才能获得最大的收获。坚信潜能无限，与心灵财富一见倾心，坚信自己的选择，坚信心灵财富的魅力，它是经过数以百计的使用者验证过的有效方法，相信成功一定会到来。

准则三：耳、眼、心一个都不能少

听出成功，看出成功，想出成功。用心灵财富武装自己，耳、眼、心一个都不能少，甚至武装到每一个细胞。只有这样，才能彻底清除潜意识中负面的影响，建立成功的信念。

准则四：重复是信念之母

“重复使最难的事变得容易，重复使鉴别更敏锐，使第六感觉更敏感，使潜意识工作更精确。使我们的成绩更加显著。”成功其实很简单，成功就是不断重复地向潜意识输入正面的信念。

路是脚印重复的结果。记住，关键在于持续重复。持续、不间断是心灵财富训练的秘诀。要想烧开一壶水，你就要持续地不间断地把木柴投入火堆，一段时间后方能烧开这壶水。

不能持续使用，或者间断地使用心灵财富训练，都会使你进步缓慢。

准则五：坚持就是胜利

九十九度加一度，水才会沸腾。如果把你的努力只坚持到九十九度时就放弃，那你永远也不能烧开这一壶水。还是那句老话，坚持就是胜利。

人人都希望自己成功，有所成就。然而在生活中，却有许多人被挫折所困，而陷入迷惘与失望中；也有许多人因麻木、逃避而丧失了成功的机会。

还有更多人因为“再等一等，再看一看”之类的托词，而眼睁睁地看着别人成功，自己仍然在等待中失落。

理财大致可分为三个阶段：年轻时赚钱，中年时管钱，老年时花钱。在这三个阶段中，获得财富很难，保持财富更难，运用财富最难。

若问：“一个人赚了钱之后，会做什么？”有人会说：“花钱！”

我要告诉各位读者：这样回答的人通常是还没有赚到钱的人。事实上，大多数白手起家的富人，赚了钱的下一个动作还是继续赚钱！你也许会说：“有钱不会花，真傻！”的确很傻，然而现实生活中，这样的守财奴并不在少数！据调查显示：至少有90％以上的人，赚到钱之后还要去赚更多的钱，导致一生成为金钱的奴隶。他们在众人皆曰“钱很重要”的情况下开始拼命赚钱，到最后，却忘了赚钱的初衷，误将手段变为目的，不懂得利用金钱使自己更幸福、更快乐，更不懂得回馈社会，从而使金钱变得没有意义。因此有必要提醒朋友们：金钱只是手段，提升生活品质才是目的。

1．记住致富的初衷，且事先应规划好如何用钱。

2．事先设定一个金额作为理财目标，达到目标后应停止赚钱。

3．以一亿元为理财目标。

●3　要自由还是死亡

正是这两个人的决定，使得美国从此有了生活的自由。还要记住的是，他们所做出的这个决定看似简单，可是却是个极其危险的决定，需要信心和勇气。

决心的价值在于做出决策的勇气。一些改变历史的伟大决定，往往都是在冒着死亡的危险下做出的。

林肯决定发表著名的《解放奴隶宣言》这个让全美国的黑人获得自由的讲话时，就已经充分认识到，这个举动将会使成千上万的朋友和政治上的拥护者和他从此分道扬镳，但他还是果断地决定了。

苏格拉底宁可服毒，也不愿意向他人妥协自己的信仰，这是一个勇敢的决定。他至少把历史向前推进了1000年，并且给了那些当时还没有出生的人思想和言论的自由。

在南美进行战争的时候，罗伯特·李将军脱离联邦，坚持南方的道路，这也是一个伟大决定的代表，因为在做这个决定的时候，他就知道这个决定将会让他付出生命的代价，甚至还会连累其他的人。

在每个美利坚合众国的人都知道，历史上最重要的决定是在1776年7月4日的费城作出的。当时，有56个人毫不犹豫地把自己的名字签在了一份重要文件上，他们都明白，这份文件要么给全美国人带来自由，要么就是他们56个人面对绞刑。

这份著名的文件你不会陌生，但是它们所传达出来的真正的道理，你却未必能真正领略到。它非常明确地告诉了我们个人要取得成就该怎么做。

我们都清晰地记得这份文件的签署日期，却很少有人去体会当时这56个人做出这个重大决定时的勇气。我们脑海里的历史，只是书本上所描述的内容，这个伟大决定发生的日期，以及约克镇和乔治·华盛顿。但是，我们却很少知道隐藏在这些人物、时间和地点背后的真正伟大的力量。

《史书》的作者没有提这个伟大的力量，然而正是这个伟大的力量，创造了这个必将为全世界树立典范的国家，并且给这个国家带来了难得的自由。这是历史的悲剧。我这样说的原因，是每一个人其实都可以用这种力量去跨越人生的艰难困苦，成为生活中的成功者。我们再来回顾一下创造这个伟大力量的历史事实吧。它起因于波士顿事件。1770年3月5日，英国在街道上巡逻，公开地恐吓老实的居民。但是他们不知道殖民地的居民是最讨厌全副武装的士兵的。他们开始不顾一切地发泄他们无比的愤怒情绪，接二连三向士兵们扔石头、垃圾，并且不断地辱骂他们。最后，指挥官狠狠地说：“上刺刀，打！”

战斗打响了。死伤惨重。这个事件引起了人民的怨愤，为了采取强有力的措施，地方会议召开了会议（由殖民地的杰出公民组成）。约翰·汉克考和塞缪尔·亚当斯是议会中的两名成员，他们积极地发表了自己的观点，主张采取行动，将所有的英国军队赶出波士顿。

正是这两个人的决定，使得美国从此有了生活的自由。还要记住的是，他们做出的这个决定看似简单，可是却是个极其危险的决定，需要信心和勇气。

在会议结束前，塞缪尔·亚当斯被派去拜访当地的总督哈奇森，要求他把军队撤出美国领土。

他的要求被批准了，军队果然撤出了波士顿，但事情却并没有到此结束。它创造了一个注定改变整个文明趋势的历史环境。

理查德·亨利·李是这个故事中的一个重要因素，因为他是塞缪尔·亚当斯频繁联系的一个好朋友。他们一般情况下都向对方坦陈自己的看法，表达对殖民地人民的忧虑和对未来的希望。亚当斯想，在13个殖民地中相互通信的话，或许会产生强大的合作精神，而这正是解决问题所需的力量啊。于是，在波士顿事件发生两年后，亚当斯向议会提出建立殖民地的通信委员会，设立通信员，目的则在于：改善英属殖民地之间的友好合作。

这就是给伟大的美利坚合众国的每个公民带来自由的力量的起点。智囊团已经组成了，亚当斯、李和汉考克就是其中的主要成员。通信委员会成立了，殖民地人民长期以来一直在和英国军队进行着对抗，但是由于没有一个正式有力的组织，一直没有取得好的效果，比如波士顿事件。当这股力量被集中起来，共同朝着一个既定的力量前进的时候，希望也就来临了。但是，这个时候的英国人也没有停下来。他们也有自己的规划，优势就是具有资金和组织有序的军队。

皇室委派盖奇接任哈奇森担任马萨诸塞州的总督。新的总督一上任就派使者拜访了塞缪尔·亚当斯，想以此来吓倒这位伟大的决策者，使他放弃反对的决定。

下面我摘录了分顿上校（盖奇派出的使者）与亚当斯之间的对话，通过这个对话就能看出当时的情形：

分顿上校：

盖奇总督派我来向您保证，亚当斯先生，如果您可以停止和政府的对抗，那么您就会得到政府给您的一份不菲的报酬。总督先生非常善意地提醒您，千万不要让陛下不高兴，要知道您的行为已经是大大的不该了，已经触犯了《亨利八世法案》，按照这个法案来说的话，总督先生可以把您送到英格兰进行审判。但是，如果您能够改变自己的政治路线的话，您可以远远离开危险的未来，还可以得到一笔不菲的利益，而且您和国王也将相安无事。

这个时候，无疑塞缪尔·亚当斯面临着两种不同的选择。他可以放弃对抗，伸手获得可观的个人好处，但是也可以继续对抗，但是惨遭绞刑的风险将时时伴随着他。很明显，这是一个关系着个人生命安危的决定。亚当斯最终还是要求分顿上校将他以下的话一五一十地告诉总督：

那么你可以告诉盖奇总督，我相信我会一如既往地保持和国王陛下的良好关系，但是你们也不可能用个人利益的诱惑而让我放弃正义事业，请您转达给盖奇总督，塞缪尔向他建议，不要再侮辱一个已经愤怒了的民族的情感！

盖奇总督接到亚当斯严厉的答复后，暴跳如雷，马上签署了一份公告：在此，我以陛下的名义，宽容地原谅那些愿意放下手中的武器，重新做守法公民的人，但绝不可能原谅塞缪尔·亚当斯和约翰·汉考克。他们两个人罪孽深重，必将遭到应有的惩罚。

是的，这样看来，亚当斯和汉考克是在劫难逃了。但是政府的愤怒却让他们两个生死朋友迅速做出了一个危险的决定。他们召集最忠实的支持者开了一个秘密会议。大家到达后，亚当斯就迅速锁上门，告诉在场的所有人，必须立马建立一个殖民地居民的议会，在这个决定作出来以前，不准有人离开房间！

听完这段话，房间里立刻响起了大家的议论，有人已经在怀疑和皇室对抗是不是明智的选择。但是在这个被锁了的房间里，有两个最为勇敢的人：亚当斯和汉考克，在他们不断的影响下，其他人终于全部同意，通过通信委员会，1774年9月5日，在费城召开了第一次美洲大陆会议。

你要记住这个不平凡的日子，它比1776年7月4日更为重要。如果没有这次召开大陆会议的决定，就绝不会有独立宣言的签署。

大陆会议在第一次会议召开之前，北美大陆的另一个地方，有一个领导者正在艰难地出版《英属美洲的权利概览》（Summary View of the Rights of British America）。他就是弗吉尼亚的托马斯·杰斐逊，他和邓墨尔勋爵（皇室外派驻弗吉尼亚的代表）的关系，和亚当斯和汉考克与他们的总督一样的紧张。

托马斯·杰斐逊在发表了著名的《英属美洲的权利概览》以后，就知道他将要遭到迫害，当然也是因为背叛皇室。面对着生命安全的威胁，托马斯·杰斐逊的一个政治伙伴大胆地说出了他的看法，并且讲得最后一句话成了永垂千古的经典名言：如果这叫做叛国，那么我们就叛国到底吧！

正是这样一些人，没有地位和权力，没有军队做后盾，没有金钱为他们的行动铺路，但是他们还是严肃地思考着殖民地人民的安危。两年后，也就是1776年6月7日，理查德·亨利·李站了出来，以主席的身份对与会者提出了动议：先生们，我提议，联合起来的殖民地应该有自己的权利，成为独立的国家。这些州应该脱离英国皇室的统治，完全和大不列颠脱离政治关系！

所有在场的人都对理查德·亨利·李的惊人提议进行了长时间的激烈讨论，最后，经过了几天激烈的争辩后，他又一次用清晰而坚定的声音宣布：主席先生，几天来我们一直在讨论的这个问题，其实是我们唯一能够选择的路线。那么，请问主席先生，我们又何故要不断拖延呢？不要再犹豫不决了！让我们在这个快乐的日子创建伟大的美利坚合众国吧！让这个国家站起来！不是让她毁灭和压制和平与法律，而是要重建和平与法律的统治！

他的提议在通过投票之前，理查德·亨利·李因为家人重病回到了弗吉尼亚。但是他在临走前，把自己的事业交给了他的朋友托马斯·杰斐逊。杰斐逊答应他会为此付出自己的努力，直到采取有助于这项事业的行动为止。不久，汉考克决定成立一个委员会，由杰斐逊担任主席，起草独立宣言。

委员会为了这份文件，付出了很长时间的艰苦劳动。文件拟定后，6月28日，大陆会议宣读了这份草案。后来几天，经过讨论、修改，最终产生了完备的文件。1776年7月4日，托马斯·杰斐逊在大陆会议前，勇敢地宣读了这份沉淀着几十个人生命的、关系着一个国家自由存亡的文件。

在人类历史进程中，当一个民族有必要解除其和另外一个民族的政治关系，并且认为在自然赋予人们的众多权力中，也有独立、平等的权利时，基于对人类意志崇高的尊重，他们应该宣布驱使他们独立的事业理想。

杰斐逊宣读完毕后，大陆会议投票通过了这份文件。56个人在这份文件上签下了自己的名字，把生命压在了这个赌注上。

分析《独立宣言》背后的这个事件，我们有理由相信，这个在全世界享有权力和威望的国家，就诞生于这56个人组成的智囊团的决定之中。我们要特别注意的是，正是他们的决定，保证了华盛顿军队的伟大胜利，因为这个决定的精神已经渗透到每一个战士的心中，成为他们心中的一种战无不胜的力量。

而且正是因为每个人都有着拥有自由的强烈渴望，才给了这个国家自由的力量。这种力量由这本书所讲到的原则构成。在《独立宣言》的故事中，你可以发现以下的原则：欲望、决心、信心、毅力、智囊团、精心策划。

在这些哲学的指导下，我们应该可以相信，强烈的欲望可以变成现实了。这个故事，以及上文提到的美国钢铁公司的建成过程，都是由意念变成事实的有力的例子。

在寻找这个方法的秘诀时，永远不要等待奇迹的发生，你只能发现其中蕴涵着的自然法则。而这些法则适用于，也仅仅适用于具有强烈的自信心、勇气的人。这些法则可以给一个国家带来自由，同样也能给一个人带来巨额的财富。

能果断做出决策的人，肯定在心里已经盘算好了，自己需要得到什么东西。每一个行业中有成就的领导者，都是能够迅速准确地下决定的人。这也是他们之所以能够成为领导者的根本原因。一个人有着自己的明确方向，不用担心，世界也会为了你开启成功的法门。

一般情况下，犹豫不决的习惯总是在青少年时期养成的，而且这个习惯很顽固，它一直伴随着你度过浑浑噩噩的岁月。而且当一个人走入他的职业生涯的时候，这种不良的习惯也不会轻易放过他。很多刚刚毕业的学生，都会欣然接受自己能够找到的第一个职业，那是因为他们没有办法摆脱犹豫不决的坏习惯，能找到什么职业就从事什么职业，而且据统计，约有98％的在为生计问题而奔波的人，不能下定决心，为自己规划一个确定的职位，也不知道该怎么样去为自己选择一个合适的雇主。

但是，果断的决策往往是需要极大的勇气的，你看，签署《独立宣言》的那56个人，都把生命当作了赌注。那些明确地决定自己要从事什么职位的人，当然不需要用生命去当赌注，可是他们照样要付出经济上和时间上的代价。但是，从另一个方面来想的话，那些无法决定的人，疏忽规划的人，是永远得不到财富和理想的事业的。如果你能拿出塞缪尔·亚当斯追求自由的精神来追求财富的话，那么你一定可以成功。

●4　顽强的毅力

在将欲望变为金钱的过程中，毅力是个不可或缺的因素。毅力的基础是意志力。“毅力”一词没有超乎寻常的含义，但这种品质对于一个人的性格，就像碳素对于钢一样。多数人一遇到挫折和不幸就会放弃自己的目标。只有少数人才会在一切逆境面前坚持不懈，最终实现目标。

你可以训练自己坚忍不拔

恒心毅力是一种心智状态，所以是可以培养训练的。恒心毅力和所有的心态一样，它们的形成都有明确的具体原因，其中有：

1．目标坚定。

知道自己所求为何物是第一步，而且也是培养恒心毅力最重要的一步。强烈的动机可以驱使人超越诸多困境。

2．渴望。

追求强烈渴望的目标，相形之下是比较容易有恒心毅力，并坚持到底的。

3．自立自强。

相信自己有能力执行计划，可以鼓舞一个人坚持计划不放弃。（自立自强可以根据自我暗示的原则培养出来）。

4．计划确实。

即使是不太扎实、不够实际的计划，只要你明确了它，而且你的计划条理清晰，那么它就能鼓励人坚忍不拔。

5．正确的知识。

知道自己的明智计划是有经验或以观察为根据，可以鼓励人坚定不移；不知情而光是猜想，则易摧毁恒心毅力。

6．合作。

和他人和谐互助、彼此了解、声息相通，容易助长恒心毅力。

7．意志力。

集中心思，拟订确切目标，可以带给人恒心毅力。

8．习惯。

恒心毅力是习惯的直接产物。人们会吸引滋长心智的日常经验，并且化身为其中的一分子。可以强迫自己采取行动的方法，来对抗最大的敌人——恐惧。每个在作战中积极行动过的人都知道这一点。

下面你来评估一下自己，看看自己在毅力这方面存在多大的不足。一点一点地审视自己，也许作完这项分析，你会重新认识自我。你会找到阻止你成功的“敌人”，会找出导致这个敌人潜伏在心里的根本原因。如果你强烈渴望认清自己，认识自己的能力，那么就认认真真地做好下面的分析吧。希望你能克服下面的弱点。

1．不知道自己究竟想要什么。

2．老是拖拉，而且对这种拖拉的习惯总是有一大堆的借口。

3．对专业知识没有兴趣。

4．犹豫不决、举棋不定，不敢正视问题的根本，喜欢推诿。

5．出现问题时，不是找原因寻找解决的方法，而是推卸责任。

6．自满。

这是一种比较难克服的顽固症状。

7．没有热情。

容易妥协，不敢积极面对逆境，不敢和生活抗争。

8．因为自己的错误责备他人，对生活的挫折消极被动地接受。

9．没有强烈的欲望，动机不确定。

10．遇到挫折就马上放弃（因为六种恐惧中的一种或者几种）。

11．没有详细的、条理清晰的计划。

12．构想或者机会来临的时候孰视无睹。

13．愿望是有的，但找不到行动。

14．安于贫穷而不努力致富。没有抱负，不想成为自己想成为的人，不做自己想做的事，不想拥有自己想要的东西。

15．求助所有的致富捷径，不愿意付出应该付出的努力，比如说想要在赌博中一夜暴富。

16．害怕批评，受别人的想法或者言行影响，不能制定自己的计划。这个敌人位于所有的缺点的首位。通常隐藏于自己的潜意识中，很难发现。

如何培养恒心毅力

培养恒心毅力成为习惯，有四个简易的步骤。这些步骤不需用到大量的智慧，也不必用到教育的背景，只要用一点点时间，或下一点点的功夫。必要步骤有：

一、有灼烧的热切渴望，支持自己实现确切的目标。

二、以连贯行动执行确切的计划。

三、把持住为负面暗示影响牵动的心，包括亲友故旧的负面暗示。

四、和一名以上鼓励自己执行计划追随目标的人建立友好的关系。

在各行各业中，想要出人头地，这四条都是不可或缺的重大步骤。这套理论的十三条原理法则，用意就是在促使大家采用这四大步骤，从而养成习惯。

这些步骤，是控制一个人经济命运的步骤。

这些步骤，是引领人走向思想独立自由的步骤。

这些步骤，是引人走向或大或小财富的步骤。

这些步骤，是引人走向权势名望和举世认同的步骤。

这些步骤，是化梦想为有血有肉的现实的步骤。

这些步骤，也是引人走向驾驭恐惧，掌控失意挫折，主宰冷漠淡然的步骤。

学会采用这四大步骤的人，都可以得到非同小可的回馈。写自己人生的路程，让人生支付你所开出的价码，这是馈赠给人生的一份大礼。

●5　我不怕困难

世人何尝知道：有多少思想和理论通过科学研究工作者严格地批判、非难地考察，而被默默地隐蔽地扼杀了。就是最有成就的科学家，他们得以最后真正实现的建议、希望、愿望以及初步的结论，也达不到十分之一。

在普通情形下，“失败”一词是消极性的。但拿破仑·希尔将这两个字赋予一个新的意义。因为这两个字经常被人误用，而给数以百万计的人带来许多不必要的悲哀与困扰。

拿破仑·希尔解释道：“这里先让我们说明‘失败’与‘暂时挫折’之间的差别。且让我们看看，那种经常被视为是‘失败’的事，是否在实际上只不过是‘暂时性的挫折’而已。还有，这种暂时性的挫折实际上就是一种幸福，因为它会使我们振作起来，调整我们的努力方向，使我们向着不同的、但更美好的方向前进。”

不管是暂时的挫折还是逆境，都不会在一个人意识中失败，只要这个人把挫折当作是一种教训。事实上，在每一种逆境及每一个挫折中，都存在着一个持久性的大教训。而且，通常说来，这种教训是无法以挫折以外的其他方式而获得的。

挫折通常以一种“哑语”向我们说话，而这种语言却是我们所不了解的。如果这种说法不对的话，我们也就不会把同样的错误犯了一遍又一遍，而且又不知道从这些错误中吸取教训。

也许，拿破仑·希尔协助您解释挫折意义的最佳方法，就是带你回顾他本人将近30年的亲身经历。他在这段时间里，曾经7次遭遇转折点——也就是一般人通称的——“失败”。在这7次转折中，每一次他都以为自己遭遇了令人沮丧的失败。但后来，拿破仑·希尔明白，看起来像是失败的，其实却是一只看不见的慈祥之手，它阻挡了拿破仑·希尔的错误路线，并以伟人的智慧强迫他改变方向，以便向着对他有利的方向前进。

把失败踩在脚下

有人通过对自身的实践懂得了这个道理，对于他们来说，失败永远只是暂时的，因为他们的追求和欲望非常执著，即使中途遭遇失败，最后总能走向成功。我们会发现，身边的很多人失败后总是一蹶不振，只有少数人才能把失败视为成功的强大动力。只有这些少数的人不甘心生活的安排。那么是什么在驱使他们不断努力呢？是毅力！那种在挫折面前无声地指引着人们不断抗争的力量！我们都知道，如果一个人没有毅力，那么他做什么事都不会取得成功。

写到这里，我不禁抬起头来，看着前方，不远就是神秘的“百老汇”，它是“希望破灭的坟墓”，也是“机会的舞台”。世界上无数的人来到这里寻找名声、机会、财富、地位、爱情……能够伴随着人们成功的人和东西。偶尔会有人在这里发出成功后的呐喊，这个时候全世界都会听到又有一个人在百老汇成功。但是要知道，百老汇并不是我们所想象的那么容易就能让你成功，她欢迎人才，也能够辨识人才，但前提是这些人才能够永不放弃。对于那些在百老汇成功的人来说，最大的秘诀莫过于“毅力”。

凡尼·赫斯特正是用顽强的毅力征服了百老汇。1915年，她怀着用写作来创造财富的理想来到了纽约，虽然过程并不是很顺畅，但是最后她终于实现了目标。赫斯特用了整整4年的时间来了解纽约人的生活，白天写作，晚上憧憬希望。当希望越来越渺小的时候，她没有放弃，没有向百老汇认输。反之，她说很好，百老汇，你可以打败有些人，但是你不能打败我。我不会退却的。

一家媒体曾经36次拒绝刊登她的任何消息。但是最终事实证明她赢了！她在这条路上勇敢地拼搏了4年，因为她下定决心一定要赢！一般人，在第一次被拒绝后可能就选择了放弃，这就是他们为什么没有成功而赫斯特成功了的最大的区别。

生活确实也给了她巨大的回报。凡尼·赫斯特经受了生活的考验。出版商络绎不绝地来到了她的门前。财富也滚滚而来，接着电影人也找到了她，金钱更是无限量地涌来了。

简单地说，你应该已经明白了，毅力能够让一个人取得成就。凡尼·赫斯特只不过是一个拥有毅力的成功者的例子而已。不管一个人的财富是从哪儿来的，有一点是可以肯定的，那就是这个人一定是有毅力的。百老汇是可以随便给一个乞丐一点施舍的，但是对于真正有远大梦想的人，却必定会让他们付出一定的毅力代价。

凯特·史密斯一定会深有同感。她在麦克风面前已经唱了很多年，没有挣到钱也没有身价。百老汇对她说，如果你可以一直唱下去，你就来吧。终于百老汇不耐烦了，说：“给你有什么用呢？不知道你什么时候会被打败，开出你的身价，去拼命努力吧。史密斯小姐毫不迟疑地开出了价钱，那可是一个相当大的数目。”

第八章　开启财富城堡的万能钥匙

●1　创意本身就是一种财富

人类的潜意识能够超越一般常识，几乎可称之为全然未知的超意识能力。举凡人类的直觉、灵感、梦境、催眠、毅力、透视力、预知力等，都是潜在能力的具体表现。

而这种能力一直就隐藏在我们的脑海里，是一种超越时间、跨越空间，与无限境界相连结的能力。

有人常以“奇迹”或“超能力”来解释某种神奇的力量，其实指的就是潜意识的力量，无论任何人，只要懂得开发这股与生俱来的能力，就没有达不到的愿望。

人类的本性中，有一种强烈的倾向，就是希望能彻底变成自己想象中的样子。爱默生说：“一个人的个性，便是他整天所想要做的那一种人。”佛经中也说：“我们一切的表现，完全是思想的结果。”可见思想具有决定命运和结局的力量，这是一个普遍的真理。

许多成功的人物之所以能够实现他们的梦想，主要是因为他们将渴望和思想具体化、形象化，他们具有按照成功来思考问题的习惯。

他们心理所想、行为所做的，都是朝向成功，因而最后都成为事实。

英国小说家毛姆曾说：“人生实在奇妙，如果你坚持只要最好的，往往都能如愿。”

每一种思想，只要持之以恒、百折不挠的加以贯彻，迟早都会梦想成真。

俗话说，能够设想的东西，都能成为现实。今天，我们所享受的千百种发明，不都是思想化的结果吗？有人说，思想是一种能量，它具有无限潜在的发挥力量。思想确实可以把你带进一种状况，或是带出一种情况。你可以随意而思，也可以摆脱环境而想。

你的思想可以使你快乐，也可以使你痛苦。思想深深左右你的境遇。因思想而形成的力量，远比你所想象的大。发生在我们生活中的每一件事，几乎都是。

21世纪，谁能掌握身心力量的运用，谁就是赢家！现代人不断地追求成功，想要有所成就，也希望能拥有健康的身体，但是大多数人都很难做到，关键到底为何？生活周遭中有很多的例子已经告诉我们了。

不论您是否聪明绝顶，或是熟悉各种工作技能，成败其实往往就在您的一念之间。人的头脑就好比是一部超大型的计算机，它不仅控制了思想和学习，也掌控了感觉、情绪以及身体的各种反应，这不可思议的能量信息系统主宰着我们一生的发展。

如何正确地输入和有效地提升我们这部超大型的计算机，让我们的心智功能得以发挥，这将是您成功致胜的关键！

你只需要一个好主意就能成功。本书描述的原理原则就包含了各式各样帮你想出好点子的方案。在进一步论及这些原理法则之前，我要相信你有权利接受这个重要的暗示：一旦财富降临，钞票便如雪片般飞来，一时之间堆积如山，让人猜不透，当一穷二白的时候，这些钞票都躲到哪里去了？

这句话有些骇人听闻，但我们如果讨论一下大家常说的另一句话——“有钱人通常都经历过长期的艰苦奋斗”，那就不会觉得这句话是骇人听闻的了。

开始思考致富之道时，你会观察到，财富的开端，是一种目标坚定的心智状态，辛勤刻苦反倒是其次要因素。想要致富，必须先得有致力于达成这种目标的心智状态。我花了20年来做研究，那是因为我也想知道富人是如何致富的。

一旦你掌握了这种哲学的原理法则，并且也开始运用这些原理法则，就要好好地仔细留意，你的财务状态是否正在蒸蒸日上，你所碰到的一切事物是否都会点石成金，是否能化为助你一臂之力的资产。难道这一切不可能吗？一点儿也不。

人类的通病，就是一般人对“不可能”这个词的习以为常。所有行不通的法则大家都耳熟能详。所有做不来的事，也是无人不知、无人不晓。这本书则是为那些寻找致富之道的人而写的，也是为那些愿意孤注一掷、投入这些法则的人而写的。因为成功只降临在那些执着走向成功的人的身上。失败则降临在满不在乎、任由自己自觉失败的人身上。

本书的目标就是要帮助那些想把自己的失败自觉转变为成功自觉的人。

很多人都有的另一项弱点，就是以自己的成见来测度一切人、事、物。这本书的读者当中，仍有一些坚信他们无法思考致富，因为他们的思考习惯已沉浸在贫穷、缺乏、失败和不如意之中而无法自拔。这些不幸的人，令我回想起一位杰出的中国人，他来美国受美式教育，上的是芝加哥大学。有一天，哈佛校长在校园里碰到这个年轻的东方人，停下来和他聊了一下，问他美国人最令人印象深刻的特征是什么。

“那还用说！”那个学生叹道，“你们的眼睛好奇怪，都斜斜地吊起来！”

而我们也不正是在这么说中国人吗？

我们向来都拒绝接受自己所不了解的事物。我们以为自己立下的规矩，就是最妥切的尺度。别人的眼睛当然是“斜斜吊起来”的，因为别人的眼睛长得跟我们不一样。拿破仑·希尔指出，机会到处都有，就看你是否抓得住。许多人抱怨没有机会，他们说：他们之所以失败，是因为没有机会。实际上机会无处不在，就看你是否抓得住。那么如何抓住机会呢？

阿曼德·哈默于1898年5月21日生于美国纽约的布朗克斯，他的祖上是俄国犹太人，曾以造船为生，后因经济拮据，大约于1875年移居美国。他的父亲是个医生，兼做医药买卖。哈默是3个兄弟中最不听话但又最富于创造精神的一个。就在哈默16岁的那年，他看中了一辆正在拍卖的双座敞蓬旧车，但标价却高达185美元，这个数字对哈默来说是惊人的。尽管如此，他仍然抓住机遇不放，还向在药店售货的哥哥哈里借款，买下了这辆车，并用它为一家商店运送糖果。两周以后，哈默不仅按时如数还清了哥哥的钱，还为自己剩下了一辆车。哈默的这第一笔交易与他后来的成就比起来根本不算什么，但当时对他来说，却属“巨额交易”，在这笔交易中，哈默考验了自己的竞争能力和独立开创赚钱途径的本领。

1921年8月，阿曼德·哈默在经过漫长旅途之后，风尘仆仆抵达莫斯科。哈默在苏联的考察中发现，这个国家地大物博、资源丰富，但人民却饿着肚子。为什么不出口各种矿产品去换回粮食呢？哈默直接向列宁提出了建议，并很快得到了列宁肯定的答复，于是哈默取得了在西伯利亚地区开采石棉矿的许可证，从而成为在布尔什维克苏联第一个取得矿山开采权的外国人，美苏之间的易货贸易也由此开始。哈默通过他后来在莫斯科建立的美国联合公司，沟通了30多家美国公司同苏联做生意。

一个偶然的发现，使哈默又萌生在苏联办铅笔厂的念头。有一天，他顺便走进一家文具店，想买枝铅笔，但商店里只有每支售价高达26美分的德国铅笔，而且存货非常有限。哈默清楚地知道，同样的铅笔在美国只需3美分。于是他拿着铅笔去见苏联主管工业的人民委员克拉辛说：您的政府已经制订了政策，要求每个公民都得会读书和写字，而没有铅笔怎么办呢？我想获得生产铅笔的执照。克拉辛答应了他的要求。于是他以高薪从德国聘来技术人员，从荷兰引进机器设备，在莫斯科办起了铅笔厂。到1926年，他生产的铅笔不仅满足了苏联全国的需要，而且还出口到土耳其、英国、中国等十几个国家。哈默从中获得了百万美元以上的利润。

30年代，哈默从苏联返回美国时，美国正处在经济萧条时期，所有企业家都在为保存自己而努力，而哈默却在寻找新的机会和市场。那时罗斯福正在竞选总统，他听说只要罗斯福登上总统宝座，1919年通过的禁酒令就会被废除，以缓解全国对啤酒和威士忌的渴望。随着产酒高潮的到来，酒桶的需求量将会空前增加，而市场上却没有酒桶。于是他不失时机的从苏联订购了几船桶板木，在新泽西州建了一座现代化的酒桶厂。当禁酒令废除之日，他的酒桶正从生产线上滚滚而出，结果被各酒厂以高价抢购一空。继而他又干上酿酒生意，他生产的丹特牌威士忌酒以其物美价廉而享誉美国。

第二次世界大战期间，美国人民的生活水平有了显著提高，吃牛肉的人越来越多，优质牛肉在市场上很难见到。在这一时刻，哈默又是“见缝插针”，迅速筹资在自己的庄园“埃里克王子”，“埃里克王子”像棵摇钱树，为哈默赚进了将近百万美元，而且哈默也从此由门外汉变为牧场行业公认的领袖人物。

哈默自从1956年接管了当时已处于风雨飘摇之中的加里福尼亚的西方石油公司之后，开始热衷于石油开发事业。石油业的风险相当大，到哪里去才能找到石油和天然气呢？哈默的诀窍不同常人，甚至有些怪僻，他专门在别人认为找不到油的地方去找油。当时有一家叫德士古的石油公司，曾在旧金山以东的河谷里寻找过天然气，钻头一直钻到5600英尺，仍然见不到天然气的踪影。这个公司的决策者认为耗资太多，如果再深钻下去，很可能是徒劳无功，难以自拔，便匆匆鸣金收兵，并宣判了此井的“死刑”。哈默得知这一消息后，便立即请有关专家进行实地考察，经过大量的数据分析，哈默以30％的风险系数，70％的成功概率，带着妻子和公司的董事们来到这里，在被判“死刑”的枯井上又架起了钻机。继续深探，结果在原有基础上，又钻进3000英尺时，果然有天然气喷薄而出。后来，哈默又听说，举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司在非洲的利比亚由于排油未成功而扔下不少废井，便带领大队人马开往非洲，以“愿意从利润中抽出5％供利比亚发展农业和在国王的家乡（沙漠地带）寻找水源”的投资条件，租借了两块别人抛弃的土地，很快又打出了九口自喷油井。

在此之后的25年里，哈默从事过酿酒业、饲养业和新闻广播事业，并介身于金融和慈善事业，他充分发挥了他的见缝插针，匡救一篑的才能，在他所从事的各项事业中，都取得了奇迹般的成功，成为一位万能商人。

●2　创新必胜，保守必败

能提出新的创见，作出新的发现，实现新突破，具有开拓性和独创性，是走向成功，拥有财富的关键。

与常规性思维相比较，创新思维具有自己的特点，主要是：

1．独创性

创新性思维的特点在于创新，它在思路的探索上、思维的方式方法和思维的结论上都独具卓识。它能提出新的创见，作出新的发现，实现新突破，具有开拓性和独创性。而常规性思维则是遵循现存常规思维的思路和方法时进行思维，重复前人，常人在已经进行的思维过程中，思维的结论属于现成的知识范围。成功人士的思维所要解决的是实践中不断出现的新情况和新问题。常规性思维所要解决的是实践中经常重复出现的情况和问题。

注意观察研究，可以看到我们周围有两种类型的人：一种是不加分析地接受现在的知识和观念，思想僵化，墨守成规，安于现状。这种人既无生活热情，也无创新意识，另一种人思想活跃，不受陈旧的传统观念的束缚，注意观察研究新事物。这种人，不满足于现状，常常给自己提出疑难问题，勤于思考，积极探索，敢于创新。我们应该学习后一种人，培养和锻炼创造性思维的能力。

2．机动灵活性

创新性思维不局限于某种固定的思维模式、程序和方法。它既独立于别人的思维框架，又独立于自己以往的思维框架。它是一种开创性的、灵活多变的思维活动，并伴随有“想象”、“直觉”、“灵感”等非规范性的思维活动，因而具有极大的随机性、灵活性，它能做到因人、因时、因事而异。常规性思维一般是按照一定的固有思路和方法进行的思维活动，他们的思维缺乏灵活性。

3．风险性

创新性思维的核心是创新突破，而不是过去的再现重复。它没有成功的经验可借鉴，没有有效的方法可套用，它是在没有前人思维痕迹的路线上去努力控制。因此，创造性思维的结果不能保证每次都取得成功，有时可能毫无成效，有时可能得出错误的结论。这就是它的风险。但是，无论它取得什么样的结果，都具有重要的认识论和方法论的意义。因为即使是它不成功的结果，也向人们提供了以后少走弯路的教训。常规性思维虽然看来“稳妥”，但是它的根本缺陷不是能为人们提供新的启示。

第九章　激发大脑的火花

●1　神奇的大脑

莱特非常有信心地得出“心灵感应和超感觉力是一种天赋观念”。他进而表示，他所提出的纯粹是“预感”的其他超感觉体验、预示性梦境、灾祸预感以及类似的情形也有可能实际上是同一种能力。

在49年前，拿破仑·希尔和埃尔莫·R.盖茨博士、以及亚历山大·格雷厄姆·贝尔博士共同发现，每个人的大脑既是思想震波的广播站，也是接收站。和无线电广播原理相似，每个人的大脑都能够接收他人的大脑释放出来的思想震波。创造性想象是大脑的“接收装置”，它接收他人大脑释放出来的思想。这是意识或者理性思维与接收思想刺激的四个来源之间的交通工具。

性是人类各种情感中强度和驱动力最大的力量，受到性刺激时，大脑的工作频率是相当快的。性欲转化的结果是思想的提升，它使得创造型想象力非常顺利地接收意念。另一个方面，在大脑快速工作的时候，它不仅仅会吸引他人大脑释放出来的思想，而且在自己的思想中也会产生感觉，这种感觉正是意念在被潜意识接收之前所必须的。

其实，操作大脑这个广播站是比较简单的，只要你能熟记，并且准确运用以下三个原则：潜意识、创造性想象力、自我暗示。

有时候，人们即使拥有良好的文化和教育背景，仍然不了解或者很少了解思想的无形力量。现代人类正在进入一个启蒙思想的时代。科学家已经开始将注意力转向“大脑”这个神奇的物体。虽然还只是启蒙阶段，但是科学家研究发现了足够的知识来证明，在人脑的中央配电盘中，连接脑细胞的线路数目等于数字“1”后面再加上1500万个“0”。

“这个数字太让人惊讶了！”芝加哥大学的C.加德森·赫里克博士说，“相比较而言的话，处理数亿光年的天文数字就显得微不足道了。据估算，人脑皮层中有100～140亿个神经细胞，而且这些神经细胞都按照一定的次序排列。《纽约时报》的一篇社论显示，在精神现象领域，至少有一所伟大的大学和一位伟大的研究员正在进行一项有组织的研究。”

赖恩博士和他的同事们在杜克大学获得了卓越的成果。他们通过不下10万次的试验，证实“心灵感应”和“超感视觉”的存在。在《哈泼杂志》前两篇文章里，对这个结果有一定的概述。现在有发表了一篇文章，作者E.H.莱特试图将这些有关于“超感觉力”的所有发现，或者一些似乎合理地解释，做一个总结。

莱特非常有信心地得出“心灵感应和超感觉力是一种天赋”。他进而表示，他所提出的纯粹是“预感”，其他超感觉体验、预示性梦境、灾祸预感以及类似的情形，也有可能实际上是同一种能力。我们并不要求读者接受这里的任何一种结论，除非他们认为有必要，但是赖恩博士收集的证据却给人留下了深刻的印象。

●2　在与他人的合作中创造财富

“两个人同心协力，借此创造出来的第三种无形无色的力量，就像拥有第三个人一样。”

“智囊团”可以定义为：“为了达成确切目标，两人或两个以上的人，以和谐圆满的精神，彼此相互协调所知，共同努力。”

没有为自己组织起智囊团的人，没法拥有重大的力量。前面已经说过，为达成化渴望为对等财物的目标，该如何草拟计划。如果你持之以恒，明智地遵照这些建议的说明从事，再慎选智囊团小组，那么，即使你还未指认出自己的目标何在，目标也已达成了一半。借着挑选得当的智囊团，你能够更加了解，自己可以得到哪些力量。

本章将解说智囊团的两大特色，其一是经济层面的，其二则是心灵上的。智囊团的经济特质是显而易见的。任何人身旁，若环侍着全心全意乐于提供其劝告、咨询和私下合作的一群和谐共鸣的人，便可以带来不少经济上的效益。这种合作联盟的形式，几乎是每一笔巨大财富的基础。对于这至高无上真理实情的了解程度，定能决定你的财务状态。

智囊团原则的心理层面就难懂得多了。从这句话当中，你也许可以掌握到一些重大的暗示：“两个人同心协力，借此创造出来的第三种无形无色的力量，就像拥有第三个人一样。”

人心是一种能量的形式，能量原本就有一部分是精神上的。如果两个人能以和谐的精神协调互助，就像并联两个单元的精神，两人的心力便形成一种共通的亲和力，构成了智囊团的“心灵”层面。

我头一次注意到智囊团原理的经济面特征，是50年前卡耐基引发的。也因为发现了这则原理，使我决定终身投入这份工作。

卡耐基先生的智囊团小组约由50名幕僚构成，他让自己置身于这些人当中，目的无非是为了钢铁的制造和行销。他将自己所有的财富归功于他的“智囊团”。分析任何一位累积巨额财富者的记录，并分析小有一笔财富者的记录，你会发现，他们都在有意无意之中，运用了“智囊团”原理。

合作是所有组合式努力的开始。一群人为了达成某一特定目标，而把他们自己联合在一起。拿破仑·希尔把这种合作称之为“团结努力”。“团结努力”的过程中，最重要的三项因素是：专心、合作、协调。

你可以拿你所从事的行业或职业作例子，在加以分析之后，你将会发现，它所受的唯一限制就是缺乏运用组合与合作的努力。我们可以拿法律事业来加以说明。如果一家法律事务所只拥有一种类型的思想，那么，它的发展将受到很大的限制，即使他拥有十几名能力高强的人才，也是一样。错综复杂的法律制度，需要各种不同的才能，这不是单独一个人所能提供的。

因此，很明显的，光是把人组织起来，并不足以保证一定能获得杰出的成功。一个良好的组织所包含的人才中，每一个人都要能够提供这个团体其他成员所未拥有的特殊才能。

一个组织良好的法律事务所，必须拥有以下人才：具有替各种案子作好准备工作的特殊才能者；具有想象力的人，他能够了解如何把法律条文与证据同时纳入一个很好的计划中。具有这些能力的人，并不一定同时拥有出庭处理案件的能力，因此法律事务所一定要聘用熟悉法庭程序的人才。我们若再进一步分析，还将会发现，有许多种不同的案子，需要各种不同的专门人才来做事前的准备工作，以及出庭处理，一位专门研究公司法的律师，对于处理刑事案件可能就会感到完全陌生了。一个了解“组织、合作努力”原则的律师，在找人合伙开一家法律事务所时，一定会找一个对自己所欲执行的专门法律及程序极为了解的律师。对于此原则毫无概念的人，在挑选他的合伙人时，可能会采用平常的“听天由命”的办法，只会去找一个跟自己个性合得来的，或是与自己熟识的人，而不会去考虑他所拥有的特殊专门法律才能。

几乎在所有的商业范围内，都至少需要以下三种人才——那就是采购员、销售员以及熟悉财务的人员。当这三种人互相协调，并进行合作之后，他们将经由合作的方式，而使他们自己获得个人所无法拥有的强大力量。

许多商业之所以失败，主要是因为这些商业所拥有的，是清一色的销售人才，或是财务人才，或是采购人才。就天性来说，能力最强的销售人员都是乐观、热情的；而一般来说，最有能力的财务人员则理智、深思熟虑，而且保守。这两种人是任何成功企业所不可缺少的。但这两种人若未能彼此互相发挥影响力，对任何企业，都不会发挥太大的作用。

合作加速成功

在发展自信心及领导才能的过程中，你还必须发扬合作精神。

如果没有其他人的协助与合作，任何人都无法取得持久性的成就。当两个或两个以上的人在任何方面把他们自己联合起来，建立在和谐与谅解的精神上之后，这一联盟中的每一个人将因此倍增他们自己的成就能力。

这项原则表现得最为明显的，应该是在老板与员工之间保持完美团队精神的工商企业。在你发现这种团队精神的地方，你将会发现双方面都很繁荣与友善。

Coperation（合作）这个单词，被认为是英国文字中最重要的一个单词。在家庭事务中，在夫妻之间的关系中，在父母与子女的关系中，“合作”这个词，扮演了一个极重要的角色。由于这个合作的原则十分重要，因此，任何一位领袖，如果不从领导才能中了解及运用这项原则，他将无法坚强及持久。

因为缺乏合作精神而失败的工商企业，比因为其他综合原因而失败的还要多。在拿破仑·希尔20年的商业经验及观察当中，亲眼看到了各色各样的工商企业，因为冲突及缺乏这项合作原则而告失败，甚至毁灭。在处理法律事务的过程中，他看到了无数家庭破裂的案子，都是因为夫妻之间缺乏合作而造成的结果。在研究各国历史的过程中，他发现缺乏合作精神一直是各时代人类的一大灾祸。翻阅这些历史，对它们加以研究，人们将对合作获得深刻的印象，而它也将自动的刻印在你的意识中，永远无法磨灭。

●3　选择适合自己的发展方向

人类历来都太过仰赖自己的肉体感官了，因而限制了人类对可见、可触及、可测量的具体物质的见识。我们如今正迈向有史以来最令人骇异的时代。也许我们在经历这一时代期间，应该认识到，望向镜面的时候，看不见的那“另一个自我”的力量比看得见的那一个要来得强大。

偶或有人谈起，经由五官无法感应的无形事物，在我们聆听的时候，都应该想起，所有的一切都受制于无形的力量。全人类都无力抵挡和控制汹涌波涛中所包藏的无形力量；人类也无力了解无形的地心引力是如何让渺小的地球悬吊在太空之中，又让人不致从地球上掉落下去；人类更是无能了解控制地心引力的力量为何物。人类对伴随着雷雨交加而来的无形力量，完全束手无策；面对电的无形力量，人类也一样无可奈何；人类对于无形无色、肉眼不可见的力量的无知，绝不仅止于此。人类不了解地球上泥土里包藏的无形力量（和智慧），正是这种力量，赋予人类每一口取用的食物，赋予人类所穿戴的每一件衣物、荷包里所携带的每一块钱。

脑细胞结构中的某处有个器官，接收俗称“预感”的思想振波。科学迄今未发现此第六感的器官位在何处，但是位置并不重要。人类已确能借由肢体感官以外的源头，接收精确的知识。大致上，接收这类知识的时候，人的心智是受到了不寻常刺激的影响。情绪激动，心跳加速，生活中的任何紧急事故，都可以使第六感起作用。任何人开车时都知道，在有惊无险的情形下，第六感往往会出面救援，让我们在千钧一发的瞬间，甩掉祸端。这些事实先行列举至此，是为了引出现在我要说的一句话，那就是，我在和“隐形顾问”开会的时候，我觉得心智对于经由第六感得来的知识、主张和思想，最具接受性。

有不下数十次，我面临危及性命的重要紧急事故，我就借“隐形顾问”的神奇力量，奇迹一般地死里逃生。

当初和假想人物召开咨询会议的原意，只是要借自我暗示原理，以我想得到的人格特质，在潜意识中留下印象。近年来，我的经验则有一番新的风貌。我如今是带着我和客户碰到的问题，去找我的假想顾问。虽然我不完全仰赖这一种咨询方式，结果却往往出乎意料。

缓慢成长的巨大力量

第六感不是能任人随意呼来唤去的。运用这种伟大力量的能耐，需要借用到本书列举的其他原理。不论你是谁，也不管你看这本书的目的何在，你不懂本章所述的原理，也一样可以受惠于本书。尤其是你的目的在于聚财，或聚积其他实质财物的时候，更是如此。

所有成就的起点，都是渴望。终点则是令人心开意解的领悟：对于自我的了解，对于他人的了解，对于自然法则的了解，对于幸福快乐的了解认知。只有熟悉第六感的法则，并加以运用，这一类的了解领悟才能完整呈现。

读完这一章，你必已体察到，在阅读时，你已提升到心灵刺激的层次。太好了！一个月后，再看一次这一章，看着自己再往更高的刺激层次飞翔。一再反覆这个经验，读时不必想当时有多少心得，你终将发现，自己拥有一种力量，促使自己忘却沮丧挫败、战胜恐惧、克服拖延，并且自在地汲取和使用想象力。然后你就触及了某种未可名之的事物，曾经是每位真正伟大的思想家、领袖、艺术家、音乐家、作家、政治家心中驱动启发的力量。然后你已站稳脚步，可以像当初碰到第一个反对讯号就歇手罢休一样，轻易地化你的渴望为对应的实物或财物了。

第十章　神秘的性刺激能量

●1　成就与性的关系

性能量是所有天才的创造能量。过去从来没有，将来也不会有任何一个伟大领袖、建筑师或艺术家，不具备这样的魅力。

性的情愫足以造就某种心智状态。

因为目前人们对这个问题的所知仍是寥寥无几，所以这种心智状态往往被归诸于生理层面，人类心智总被生理肉体所主导的事物扭曲变质。但实际上，它与心理有很大的关系，性的情愫背后潜藏着三种建设性的潜力，其为：

一、人种的绵延不绝。

二、保健（堪称无可匹敌的治疗中介）。

三、借着转变，化庸才为天才。

性欲称得上是人类最强烈的一种欲望了。当人们被这种欲望驱使时，往往变得坚韧不拔，勇气十足，创造力源源不绝，这些都是平时不可企及的。性接触的欲望强烈而冲动，使得人常不顾一切，冒死投入，罔顾名誉。但假设将这种欲望加以控制，并且向其他方向引导，这将会成为一种动力的所有特质，就像想象力、勇气等等，可成为文学、艺术，或其他任何行业的大有可为的创造力，当然也可用于累积财富。

性能量的转移要运用意志力，但是带来的回报也是巨大的。性表达的渴望是与生俱来的。它既不能被掩盖，也不可抹灭。但是这种渴望必须以能丰富人身心精神的表达方式作为出路。如果没有转化来赋予性渴望，性渴望就只会借由肉体的管道来寻求宣泄了。

河川可以在一段时间内受到封堵，水流受到控制，但终将决堤而出。性的情愫也一样。它可以受到压抑克制一段时间，但是，其本质则一直在寻求表达的方式。如果性的情愫没有转化为创造性的努力，则会寻求次级的出路。

那么我们如何才能使性激情转化为创造性方式呢？

科学研究揭示了一些重要的事实：

1．有巨大成就的人，往往有高度的性魅力，而且他们有熟稔的性欲转换技巧。

2．拥有大笔财富的人，或者在某一行业卓有成就的人，背后往往有巨大的女性力量在支持着他们。

性激情的力量是巨大的，无论是人或者是动物，如果破坏了性腺，就会马上丧失斗志，就像公牛在阉割后会变得像奶牛一样温顺。这是人类几千年繁衍后的发现。

人的心理对刺激会产生反应，受到刺激，人的心理会激发高度的共振，并化之为热心、创造性的想象力、强烈渴望等等。人的心理最能无拘无束起感应的刺激有：

1．性表达的渴望。

2．爱。

3．想得到名望权势、财富。

4．音乐。

5．同性之间或异性之间的友谊。

6．以两人或两个以上的人之间的和谐为基础，而建立的智囊团。为了精神上的开展或世俗面的成长而缔结的盟谊。

7．诸如迫害者所体验到的折磨苦难。

8．自我暗示。

9．恐惧。

10．尼古丁和酒精。

性表达的渴望名列榜首，这种刺激最能有效地让人心“上轨道”，并开始推动实质行动的巨轮。这10种刺激源中，有8种是天然而有建设性的，有两种是具破坏力的。

这里列举这份清单，目的是让你能比较研究，心智刺激的主要来源有哪些。比较研究完后，你就可以看出，在绝大多数情况下，性的情愫都是所有心智刺激源中最为强烈和有力的一种。

有些自作聪明的人说，天才是“留长发、吃奇怪的食物和独居的人，是说笑话的人调侃的对象”。但天才的较佳定义是：“发现了方法，知道该怎么增强思考力的人，可以获得一般人无法获得的知识的人。”

用心思考的人会想问些问题，弄懂所谓的天才是什么意思。第一个问题将是：“怎么样才能跟寻常思考所无法企及的知识源沟通？”

第二个问题是：“是不是有些知识源只有天才才能明白？如果有，这些知识的源头又是什么？如何才能确切地触及这些知识源？”我们会提出证据，你可以借此透过实验得到自己的实据，同时找到这两个问题的答案。

●2　培养创造力

第六感是创造型想象力。而发明界所有基本的或者最新的原理，都是通过创造型想象力发现的。

我们的文学家、科学家在创造出某一种智慧的时候，往往会说是灵感突发，不少巨大财富的拥有者也认为，自己创造财富的构想只是当初的灵感提醒而已，那么他们的这些灵感从何而来的呢？科学家们总结出了以下几点：

1．潜意识。

每个人的潜意识深处储藏着大量未经发掘的信息。而一旦产生意念冲动，潜意识内的信息就会成为灵感，成为财富的源泉。

2．他人的想法。

我们是生活在社会中的，他人的有意识有逻辑的思想，经过我们自身的创造组合，也会成为激发灵感的巨大源泉。

3．来自他人的潜意识宝库。

到目前为止，还没有发现其他的激发构想的“灵感”源头。上一节中提到的十种刺激物中的一项或者多项，在激发了头脑的作用力时，就能提升个人的思想水平，超越一般的程度，从而提升他的思考能力。在拥有这种思想能力的基础上，大脑的创造功能就可以得到自由的发挥，人们能自然地能接收在一般情况下无法得到的构想。“第六感”其实就是区分天才与普通人的一种能力。

伟大的艺术家、作家、音乐家和诗人之所以伟大，也是因为通过第六感，拥有了创造想象力的天赋，敏锐地捕捉生活中的每一个细节。有一位伟大的演说家在激发大家的轰动之前，总是先闭上眼睛，完全依赖创造型想象力的功能。有人问他，为什么在演讲高潮来到的时候总要闭上眼睛。他回答说：“只有这样做，我才能说出来自心底的想法。”美国一位成功的金融家也这样说：“闭上眼睛时，我能更好的发挥智慧的力量。”

天才和无能的发明者的最大区别，就是天才通过创造型想象力，而无能的发明者不能运用这一伟大的财富。一般来说，科学家往往同时运用综合型想象力和创造型想象力，这项工作的完成方式虽然因人而异，但必定经过以下两个必要条件：

1．使用10种刺激物中的一种或几种，或者选择其他的刺激物来激励自己，以使他发挥高于一般水平的功能。

2．专注于已知的知识，而在心中行成未知知识的轮廓，最后在一定条件下被激发，答案闪入脑海。

爱迪生先生通过综合性想象力，尝试了一万多种不同的构想组合之后，才得到制造电灯泡的答案。这就是这两个步骤的充分体现。林肯是伟大领袖中的突出范例。他就是通过发掘、运用创造型想象力而日趋伟大的。他之所以发现并开始运用这种能力，是因为他遇到了安妮·拉特里奇，他体验到了爱的刺激。

在众多的历史记载中，有不少伟大领袖的成就直接来自女性的力量。通过性欲的刺激，她们唤起了这些领袖心中的创造力。性的影响力比理性创造的任何替代物更为强大。拿破仑就深刻的认识到了这一点。当他受到了妻子约瑟芬的激励后，所向披靡。而当他抛弃约瑟芬后，就开始走下坡路了。除了拿破仑外，还有很多卓越人士，他们的天才无疑也是从性欲转换中找到的力量源泉，这些人中有：乔治·华盛顿、托马斯·杰斐逊、拿破仑·波拿巴、艾伯特·哈伯得、亚伯拉罕·林肯、艾伯特·加里、安德鲁·杰克逊、拉尔夫·爱默生可见，性的力量是巨大的。过去从来没有，将来也不会有任何一个伟大的领袖、建筑师、艺术家，不具备这种能力。

当然，我们也不能错误地绝对地认为没有性欲望就无法成就一切，那样误解的话，就把自己贬为低级动物了。我们只有相信这种巨大力量的存在，也只有努力使这股力量转化为其他欲望和行为方式，一个人更容易成为天才。

●3　40岁以后的成功

在30岁到40岁之间，一个人的爱的情感和性的激情自然而然地开始趋于和谐。因此，他可以把这些强大的力量结合起来，使之成为一种激励行动的力量。如果一个人到了40岁以后，还不能体会到和谐，那真的是最大的不幸。

我分析过2万多人，在成就巨大的人中，很少有在40岁以前就功成名就的。而且大多数是在50岁之后才取得相当的地位。这个发现让我很惊讶。于是，我着手仔细探究其中的原因。我发现很多人直到40岁，甚至40好几岁，还在浪费精力的最重要原因，是他们沉湎于以肉体方式表达性激情，以至于浪费了很多精力。可见，性欲望是人类情感中最强烈而且最具驱动力的。我们可以得出一个结论了，只要我们将这股力量进行转换，使其表达为性欲以外的行动，这个人就可以得到自我提升，从而可以取得巨大的成就。许多卓有成就的人认识到了这一点以后，才醒悟过来，从而取得重大成就。

但在性的领域内，大部分人都表现出不可原谅的无知。性冲动也基本上被无知的心术不正的人误解、诽谤和讽刺。但是，谁又能否认，有着性魅力的男女，不是最引人注目的一群呢？但又不能否认的是，他们也常常遭到流言蜚语的袭击。

即使在这个开放的时代，还有很多人对性力量不齿，还称之为放荡的代名词。但我要告诉你们的是，性激情是一种美德，只要它不被误用，它就能丰富身心。

我们发现，几乎每一位伟大领袖都深受一位女性的激励。而且一般情况下，“当事的女主角”通常是个谦逊、自我牺牲的女子，大部分人对她们都知之甚少。

我们每个人都知道，酒和麻醉剂的过度刺激，是一种毁灭性的放纵方式。但很多人可能不知道，只要不是过度沉溺，有时候也会刺激人的感觉器官。曾经有人拿酒精和麻醉剂等当作刺激物，使自己达到天才的地位。爱伦·坡也在酒的作用下才写出了《乌鸦》一诗。

由于对性的普遍性的无知，这个问题始终是神秘和被人们回避着的。但值得庆幸的是，“禁忌”也激发了不少人的好奇心和深入了解的渴望，然而所有的立法者和多数心理学家，都觉得这方面的知识不容易获得。

30岁到40岁之间，人们开始学习性欲转换的技巧。这种发现通常是偶然的，而且经常是不自觉的。在35岁到40岁，人们开始注意到自己的能力增强了，但在大部分情况下，人们往往自己不清楚这样的变化。在30岁到40岁之间，一个人的爱的情感和性的激情自然而然地开始趋于和谐。因此，他可以把这些强大的力量结合起来，使之成为一种激励行动的力量。如果一个人到了40岁以后，还不能体会到和谐，那真是最大的不幸。如果男性只是想取悦女性，男人可能也会具备获得伟大成就的能力，但是他的行为可能紊乱扭曲，而且完全具有破坏性。可是当性具有了爱的情感以后，就可能会更明智、更平和地引导自己的行为。

爱、浪漫和性，都能驱使男人达到成就的巅峰。爱的作用犹如安全阀，能确保身心的平衡，思考能力的提升。如果能完善地将这三者结合起来，要成就一番事业也不会再是个难事了。鼓励这些情感的出现，让它们成为我们心中的主要想法，并且努力抑制破坏性情感的产生，我们的主观想法也会随着习惯茁壮成长。其实，在意志力的作用下，控制好我们的心理并不是一件难事。当消极的情感出现时，通过我们的控制力，改变个人的思想，甚至可以使其转化为积极的建设性的情感。

当然，想成为天才，也必须通过个人的努力，也许有个别人，仅仅在性的驱使下就能到达事业的颠峰，但是这一点也值得我们思考，因为通过它，我们可以看到一个事实：即女性对男性有帮助。而且正因为很多人不知道这个事实，数以千计的人虽然拥有财富，却失去了享受幸福的权利。

40岁到60岁之间的岁月，是创造人生辉煌业绩的黄金时间。很多成功人士都是在这一阶段踏上成功之途的。比如，安德鲁·卡耐基、詹姆斯·希尔、亨利·福特等等。

开启人生的新境界，记住性本身是一股激励行动的强大动力，让它转换为你所需要的力量，在40岁后走向成功。

●4　女性的力量

妻子可以成就一个男人，也可以毁掉一个男人。

谚语说：“妻子可以成就一个男人，也可以毁掉一个男人。”虽然这句话的真正理由我们不清楚，但是不可否认的是，我们在生活中不难看到和谐的家庭往往是成功的家庭，而在家庭不和睦的情况下，也极少有男人成就大事业。如果妻子能了解爱、激情、浪漫之间的真正关系，那么她的丈夫真的是非常的幸运，因为他们的家庭必定是和睦的。但是如果一个女人不了解爱、激情、浪漫之间的真正关系，以至于让她的丈夫对她失去了兴趣，那么他们的家庭必定争吵不休。

对于男人而言呢？取悦女人是他们最大的欲望！在史前时代，猎手之所以争相表现自己，不过是要得到女人的青睐。这方面，男人的本性从古至今都没有改变过。今天的男人们，虽然已经不会再去用打猎的方法来博得女人的欢心，但今天的男人用汽车、财富、事业来取悦女性。总之说到底，男人们努力地积累财富，获得权势和名誉真正动因还是为了取悦女性。如果夺去他生命中的女人，再多的财富对于男人来说也没有丝毫意义。当然，赋予女人成就男人或者毁灭男人的能力的，正是男人天生想取悦女人的欲望。

了解男人的本性，并且巧妙地迎合他们需要的女人，根本不用担心和其他女人的竞争。男人在和其他男人打交道的时候，绝对会是个不折不挠的强者，但是他会完全任他所选中的女人摆布。

虽然大部分男人都不会轻易承认自己受了喜爱的女人的影响，那是因为他们天生认为自己是强者。但聪明的男人们明白，自己其实是非常容易受女人影响的，特别是自己喜欢的女人，而且他们不会过度反对这种影响。因为他们也知道，如果没有合适的女人对他们施加影响，他们的认识就不完整，也不会快乐，同时也会多做错许多事。反之，认识不到女人的作用的太大男子主义的人，就往往会被一股强大的力量所阻挠，然后失去许多成功的机会。

第十一章　致富路上的六种恐惧

●1　恐惧的六大基本形态

恐惧有六种基本形态，每个人都偶尔会受苦于其混合体。大部分人若未曾经历这六种恐惧，实属幸运。

但是恐惧只不过是心智的状态。人的心智状态是可以控制、可以导向的。

在你计划成功之前，你的心智必须先准备好面对三大敌人：犹豫不决、怀疑和恐惧。

在这三种负面情绪中，只要有一个还停留在你脑海里，第六感永远不会降临。这魔鬼般的三者关系异常密切：只要你还没有甩掉其中一位，另外两者也近在咫尺。

犹豫不决是恐惧的幼苗！读本书的时候，请牢记这一点。犹豫不决会化为怀疑，两者合一，就是恐惧！“合一”的过程通常很慢。正因如此，这三大公敌才更是危险。

这三者在神不知鬼不觉的情况下，茁壮成长。

本章意在说明，在想象致富的整个哲学能付诸运用之前，还有一个目标必须达成。本章也说明了促使为数庞大的众人益趋贫穷的原因所在，并提出一条真理，所有聚财的人，不论是以金钱来衡量财富，还是以心智状态来衡量财富，都一样，都必须了解这一条真理。

本章主旨是将注意力焦点凝聚在恐惧的六大基本形态、成因和解决之道上。在我们能够攻克敌人之前，必须先知道对方的姓名、习性和住所。在读这段文字的时候，请仔细地分析自己，并弄清楚，这六大基本形态的恐惧可曾附身于你。别为这些细微敌人的习性所蒙骗。他们偶尔会潜藏在潜意识中，难以追索，甚至更难以消灭。

恐惧有六种基本形态，每个人都偶尔会受苦于其混合体。大部分人若未曾经历这六种恐惧，实属幸运。现按照出现多寡的顺序排列如下：

1．害怕贫穷

2．害怕批评

3．害怕不健康

4．害怕失去某人的爱

5．害怕年老

6．害怕死亡

其他所有的恐惧都是次要的，可以归属于以上六大类之下。

恐惧只不过是心智的状态。人的心智状态是可以控制、可以导向的。

人无法创造未经思考动力构思酝酿的事物。紧接着的一句话更显重要，那就是：不论这些想法自觉与否，人的思考动力会立刻开始自动转化为对应实物。因缘可以决定一个人的财运、职业运势、做生意的命运和在社交方面的命运。效应和刻意扶植的思考动力一样灵验。

此处旨在提出立论根据，解答为何有些人看起来似乎很“幸运”，而另外一些人，虽然能力和他们相当，经验也大致一样，智力和受过的教育都相差无几，可是为什么却好像偏偏注定要走霉运？我想以下的说法，可以解释这个事实：每一个人都有能力完全主宰自己的心智，而且每个人在拥有这种控制力的情形下，都可以敞开胸襟，去接受别人的想法，也可以只接受自己的思想。大自然赐予人类对每一件事情都享有全然掌握的能力，那就是思想。这个事实加上另外一个人类思考动力创造万物的事实，引导人接近可以借以驾驭恐惧的办法。

如果所有的思想都极易现身在对应的事物中（这已是不容置疑的事实），恐惧和贫穷不能化身为勇气和经济所得，就是不假了。

第一，害怕贫穷。

贫穷和财富之间是没有中间派的！如果你想变成一个富有的人，那么你就必须拒绝任何导致贫穷的坏习惯（这里使用的“财富”一词，是最广义的解释，它指的是经济、精神、心理和物质的资产）。而走向财富的起点就是充满成功的欲望。而在谈论“恐惧”的时候，我要首先要求你做好实际应用欲望的心理准备。

首先，我要向你提出一个挑战，让你先想明白，你对抗拒贫穷了解多少，这也是你预知未来，收获财富的关键。

假如你已经决定了要拥有财富，那么就要决定要哪一种财富，以及你需要拥有多少财富你才会满足。如果你已经知道了通往财富之路的航标，那么只要你一心一意沿着预定的路标前行，你就一定能达到预想的目标。但是相反，如果你一直怀疑自己的选择，那么成功的美丽只会遥遥地在远方嘲笑你，而且你也没有人可以怪，所有的责任都在于你自己。如果你不想拒绝这些就要来临的财富，那么只要你接受一样东西——那就是良好的心态。心态是个人自己调整的东西，多少金钱都无法买得到，它只能由你自己来创造。

虽然我们都明白，恐惧贫穷只是一种心态而已，可是它确实能毁掉一个人所有的机会，包括生活中和人的和谐相处，更重要的是，它会在你成功的当口让你猛跌一跤。

这种恐惧会摧毁人的理性，破坏想象力，扼杀自立，侵蚀热情，挫伤进取心，导致目标摇摆不定，助长惰性，使人无法自制；它使人失去个性中的吸引力，破坏准确思考的能力，转移注意力；它会控制毅力，使意志力荡然无存，毁掉抱负，混淆记忆，并以各种可能的方式招至失败；它扼杀爱，破坏心中的美好情感，阻挠友谊，并且引来各种各样的灾难，导致失眠、悲伤和不幸。事实上，尽管我们所居住的世界充斥着我们渴望得到的东西，而且除了缺乏明确目标之外，没有任何东西会横阻在我们与欲望之间，但是以上不幸仍旧会发生。

毋庸置疑，恐惧贫穷是以上六种基本恐惧的类型中最具有破坏力的一种。而且，对于贫穷的恐惧是与生俱来的。几乎所有比人类更加低级的动物也受着本能的驱使，但由于它们“思考”能力有限，因此它们只表现出肉体上的彼此掠夺。而人类不同，人类具有语言能力，有高度发达的思考能力，他们不再杀食同类，而表现出经济上的“吞食”，“抢夺”。由于人类贪婪，所以法律在人类之间才会变得如此重要，因为人类要用它来保护自己免受其他人的威胁。

带给人类痛苦和屈辱的莫过于贫穷！这一点只有体验过贫穷人生的人才能真正体会到。可是，没有经历过贫穷的人，我想也不难想明白这点，因为至少他应该看到了，无数的人都在为金钱而搏斗着。

金钱对于人类是如此重要，因此他们就会想方设法去获得，当然前提是使用合法手段，但是也有一些人，为了这个目的，也会采用其他的手段。

准确的自我批评会使人发现平时不曾发现过的许多缺点，对于渴望富裕不甘平庸的人来说，这种批评是十分必要的。你要记住，当你仔细评价自己的时候，你往往会变得很公正，而你身上的很多缺点也只有你自己才能发觉、改正。批评结束后，你也就会更加了解自己，知道自己该做什么，不该做什么，明白自己能做什么，不能做什么，从而能更轻松自如地获得财富。

有人做过一个实验，问了许多人他们最怕什么，结果很多人自信地回答：“我什么也不怕！”但是要知道这个回答是绝对不准确的，因为人们极少意识到恐惧给人带来的精神、肉体的打击和阻碍。

由于恐惧情绪非常隐蔽，一个人虽然一直背负着这个沉重的包袱，却很少发觉，只有勇敢面对生活的人，才能在经过细致的自我剖析后发觉。当然，在开始分析时，要仔细从我们的心灵深处寻找。下面我列举一些症状以供你对照。

1．凡事漠不关心。

在一般情况下缺少抱负；甘愿贫穷；毫无怨言地接受生活提供的任何报酬；心理和生理上有一种惰性；缺乏主动性、想象力、热情和自制力。

2．老是犹豫不决。

凡事总是持观望态度，老是做不了决定。

3．怀疑。

通常的表现是不信任自己，喜欢掩盖逃避自己的弱点、失败，对他人的成功却只会一味地嫉妒。

4．焦虑。

经常愁眉不展，一不顺心就过度饮酒，不镇定，经常慌乱，紧张。

5．过度谨慎。

喜欢深入研究负面的东西，不注重成功的方面。熟悉通往失败的路径，却丝毫不知道要成功该怎么做。总是在观望成功的时机，却几乎没有等到过，总会为一些小小的事而耽搁掉。心灵深处总是悲观失望，同时生理上也出现了消化不良、通便不畅、呼吸不顺以及脾气暴躁等现象。

6．拖拉。

习惯将本可以今天完成的事一拖再拖，将足可以完成做某件事的时间花费在寻找完不成的借口上。不可否认，这种症状和过度谨慎、怀疑、焦虑有密切关系。只要能够逃避，就尽可能逃避；只要能够妥协，就积极妥协。心理意识上不愿意奋斗，把小小的困难当成阻碍自己前进的巨大的绊脚石。只看中生活中的小小利益，却不能够放眼未来。没有破釜沉舟，勇往直前的决心，只是每天算着如何面对失败。完全没有足够的信心，没有明确的目标。也没有良好的推理能力，不要求拥有相当的财富，甘心落后，甘心贫穷。而且乐于和贫穷的人打交道，却远离富有的人群。

第二，害怕批评。

最初人们是怎么产生这一类型的恐惧的，我们不得而知，但是我们可以肯定地是，它高于一般的恐惧。

我们都认为，正确的批评能使人不断进步，不断朝着正确的方向发展。我们都知道，小偷往往会批评“被盗者”，而政客们也是通过诋毁对方来展现自己的。按照这个道理，我们的服装业毫不迟疑地在每个季节都变换款式，汽车商也在每个季度都改变车型。

当我们害怕批评的时候，我们往往失去了自主性，而我们的想象力也大大降低，甚至个性和独立性也被无形地剥夺了，并且某些人可能还会以其他方式来伤害别人。我有一个童年时的好朋友。那时，他的妈妈几乎每天都要打他，打完后总会恨恨地说上一句：“你呀，不到20岁就可以进劳教所了。”结果他在17岁就真的进了劳教所。

批评在我们的生活里十分常见。每个人总会有一大堆的东西想要批评。无论对方是不是接受，批评总会免费地奉送上来。而且我们最亲近的人就是最爱批评我们的人。比如父母亲，老是在埋怨自己的孩子这儿不好那儿不好，但是这样的批评往往会使孩子幼小的心灵产生自卑。这种批评如果产生了不良的效应，那么只能称为一种罪过。聪明的雇主会运用建议，而不是强烈的批评，从而挖掘员工身上最大的潜力，那么我们的父母是否也可以这样试试呢？不再用批评来导致孩子心灵深处的伤害，而是用爱心和关怀建立起孩子的勇敢和魄力。

害怕批评的症状

1．自我意识。

这种情况通常表现为紧张、害怕和别人交谈、不敢见生人、手足无措、喜欢眨眼睛。

2．不镇静。

在陌生人跟前声音不正常、身体站不稳、记忆力差。

3．没有个性。

缺乏正确的判断力以及无法流畅地表达自己的观点，总是附和他人。

4．自卑。

有些人表现为喜欢在口头或者行为上明显地赞扬自己，其实他这样做恰恰是因为心中有着强烈的自卑感，他所做的一切不过是为了掩饰自卑。喜欢模仿别人的衣着、言谈、举止。虚构一些事情来夸耀。

5．奢侈。

试图像有钱人一样大手地花钱，结果却往往总是入不敷出。

6．缺乏主动性。

总是让机会悄悄溜走，害怕表达自己的意见，对自己的构想缺乏应有的信心。犹豫不决，闪烁其词。

7．缺乏抱负。

懒惰、没有主见，人后批评，人前逢迎。习惯于接受失败，也能够因为别人的不满结束工作。毫无理由地怀疑别人，行为言谈缺乏技巧，犯错误而不愿意承担责任。

第三，害怕不健康。

这种害怕也潜藏着本身的遗传作用。它的根源和年老、死亡有关。

一般来说，人们害怕生病，是因为对于死亡的恐惧在作怪。当然了，病痛带来的巨大的经济负担也是一个重要原因。

一位相当有声誉的内科医生统计，在所有寻求医生专业服务的人当中，有75％的人患有忧郁症（即假想的疾病）。根据可靠的资料显示，对于病痛的害怕，即使本身没有生病，也常常会有生病的症状出现。

几年前的一串实验可以证明，暗示完全可以使人生病。这个实验请了3个熟人拜访“受害者”，请他们分别提这个问题：“你怎么了？你好像看起来病得很重啊。”当面对第一个人这样说时，实验者通常会笑一笑，然后轻松地回答：“哦，我没事，很好啊。”而当第二个人还是这么说时，就会回答：“哦，应该没有事吧，我不清楚。”但是当遇到第三个人这么说的时候，就会回答：“我也不清楚，但我真觉得不舒服。”看看，实验对象就这样承认自己生病了。

要是你不相信这个实验的话，你可以找一个熟悉的人试试，但是要掌握分寸。有大量的证据显示，消极的意识冲动往往会导致疾病的产生。这个冲动还可以由一个人传给另一个人，或者还会从一个人的内心深处迸发出来。

记得有个人曾经说：“当有人问我们怎么了的时候，我总是想要回敬他一拳。”这个人显然了解这一法则。

医生经常会让病人换个环境来疗养，就是为了让病人远离原先致使其生病的环境。有一个年轻人，因为失恋住进了医院，可是久治不愈。于是心理专家换掉原先的护士，请了一位很漂亮的姑娘来照顾他，她从开始接受这项任务起就向这位病人表达自己的爱慕。结果这个病人不到三个星期就痊愈了，虽然还是有些痛苦，但已经不是病人了。他又开始了新的恋爱。虽然这个疗法在原先是个骗局，但最后病人还是和护士喜结良缘了。

害怕不健康的症状

1．负面的自我暗示。

总是觉得自己生病了，进行消极的自我暗示。沉浸在想象中的病痛中，喜欢和别人谈论手术、意外事故以及其他的疾病形式。在没有专业指导下节食、减肥。喜欢尝试“江湖郎中”的药方。

2．忧郁症。

习惯谈论疾病，注意疾病，想象自己会生病，最终就会精神崩溃。这种疾病是心病，几乎没有办法用正常的药物来进行治疗。

3．不运动。

适量的体育运动有助于帮助人的身心健康。缺少体育运动会导致人的体重的增加，心灵世界的失调。

4．抵抗力差。

害怕生病会破坏自己的身体，也容易使各种病菌侵入人体。

5．自怜。

喜欢用生病的方式来博得他人的同情。喜欢用装病来逃避劳动。

6．放纵。

经常性用酒、毒品来消除头痛、神经等痛苦，而不寻找真正的病因。

第四，失去某人的爱。

这种害怕是与生俱来的。可能要追溯到旧石器时代了，那时候男人依靠自己的蛮力来征服女人。但是到了如今，他们依然这样，只不过改变了技巧而已。

但是这两者对于失去爱的害怕程度的是远远不同的，女性要远远强于男性。这一点是很容易理解的。

怕失去某人的爱的症状。

1．嫉妒。

毫无根据地怀疑自己的朋友、亲人。毫无根据地指责自己的妻子或者丈夫不忠。对他人心存怀疑，不相信任何人。

2．挑剔。

只因为一件小事而毫无理由地责怪朋友、亲人、爱人。

3．赌博。

喜欢用赌博、偷窃、欺骗、冒险来博取所爱的人的欢心，愚蠢地认为爱情可以用金钱购买。经常失眠、没有毅力、意志软弱、没有自制力，脾气暴躁。

第五，害怕年老。

这种害怕主要有两个来源：

1．老了的时候贫穷就来临了。

2．过去曾经犯过令人懊悔的错误。

这种害怕主要有两个理由：

1．对人类的不信任，害怕他人会占据自己的财产。

2．对于死亡的恐惧。

人在年老后，生病是经常性的事情，而且不可避免的是性吸引力也急剧减退了。而且往往会失去自由和独立。这些是人们害怕年老的通常性原因。

害怕年老的症状

1．早衰。

有些人因为害怕年老，在40岁左右的时候就开始担心，从而导致了过早的衰老了，可是你要知道，40岁到60岁，正是一个人的黄金时间啊！相反，有些人就在这个年龄阶段，能做到工作、家庭两不误，充满智慧和领悟能力。

2．不思进取。

错误认为自己已经太老了，从而扼杀了本应该存有的进取心、想象力、自主能力。

3．故作年轻。

有些人害怕年老，就故意用年轻人的穿着打扮来粉饰自己，这样只能引来朋友和陌生人的嘲笑。

第六，害怕死亡。

这无疑是所有人类害怕的东西中最为残酷的一种。我们之间没有一个人愿意走向死亡，人类生生世世搏斗的，也不过是为了抗拒死亡而已。

组成这个世界的也不过是两种东西：物质和能量。根据基础物理知识。物质和能量都不能被毁灭。如果一定要说出点什么，那无疑是能量了，既然能量无法毁灭，那么生命也是如此。生命会永远反复转化绵延不休的。让我们相信：死亡只是一种转化的形式而已。

如果你还是认为死亡不只是改变或转化，那么请相信死亡之后是安静而永恒的睡眠，而睡眠更无须害怕了。所以，你完全可以消除对死亡的害怕。

害怕死亡的症状。

习惯于考虑死亡的事情，不能尽情地享受生活。没有目标，没有合适的工作。这种害怕经常出现在老年人身上，但也有少数年轻人会经常想到死亡。

克服对死亡的害怕心理的最佳的方法，是让自己有追求成就的强烈欲望，只要你每天为成功而忙碌，你又怎么会有时间来考虑死亡呢？

而且它和贫穷有关，远离贫穷也好似远离死亡恐惧的妙法。有时，它也和身体状况有关，最常见的原因是：不健康、贫穷、没有合适的工作、失恋、精神病。

拿破仑·希尔说过：“千万不要把失败的责任推给你的命运，要仔细研究失败的实例。如果你失败了，那么继续学习吧。可能是你的修养或火候还不够的缘故。你要知道，世界上有无数人，一辈子浑浑噩噩、碌碌无为。他们对自己一直平庸的解释不外乎是“运气不好”，“命运坎坷”、“好运未到”。这些人仍然像小孩那样幼稚与不成熟；他们只想得到别人的同情，简直没有一点主见。由于他们一直想不通这一点，才一直找不到使他们变得更伟大更坚强的机会。”

●2　自我分析问卷

要是你认真回答了所有的问题，你就已经比别人更加了解自己了，仔细研究这些问题，每个星期再回顾一次，坚持几个月。你会惊讶地发现，你已经获得了珍贵的自我认识。

1．你经常感到不舒服吗？如果是这样，那你知道不舒服的原因吗？

2．你会为了一件微不足道的小事而指责别人吗？

3．你会经常在工作上出现错误吗？如果是这样，那你知道出错的原因吗？

4．你的言语是不是会经常伤人？是不是会很尖刻地评价他人？

5．你会不会避免和某一个人交往？如果是这样，那你知道你这样做的原因吗？

6．你有没有经常消化不良？如果是这样，那你知道出现这种状况的原因吗？

7．你有没有觉得人生无聊，未来没有希望？

8．你喜欢自己现在正在干的事吗？如果不喜欢，那你知道其中的原因吗？

9．你经常可怜自己吗？如果是这样，那你知道其中的原因吗？

10．你会不会嫉妒那些比你优秀的人？

11．你会花上很多的时间去考虑成功或者是失败的原因吗？

12．当你年龄越来越大时，你的自信心是越来越强呢？还是越来越弱？

13．你曾经从犯过的错误里吸收过教训吗？

14．有没有正在担心一位你熟悉的亲人或者朋友？如果是这样，他或者她为什么让你担心呢？

15．你会不会有时候做什么事都抱着一种无所谓的态度，而有时候却又马上觉得自己很失意呢？

16．你觉得谁对你最有激发力呢？为什么？

17．你能够容忍可以避免却没有避免的消极事件的发生吗？

18．你在意你的外表吗？如果是这样，那你知道你会在什么时候，什么地方，最在意你的外表呢？为什么？

19．你学会了从忙碌中来摆脱痛苦吗？

20．如果让别人来替代你思考，你会认为你很没用吗？

21．你有没有觉得自己的脾气很差劲？

22．你的身边有没有可以避免的苦恼呢？你都容忍了吗？你为什么要容忍呢？

23．你会借助酒精、药品或者香烟来安神吗？如果是这样，那你知道你不用自己的意志力而选择这样做的原因吗？

24．有没有人对你老是唠叨不休？如果是这样，那你知道是哪些人吗？

25．你有没有明确的目标？如果是这样，那你知道你的目标是什么？你有实现这个目标的计划吗？

26．在以上六种害怕的类型中，你有没有占据其中的一种或几种啊？如果有，是哪些呢？

27．你有没有抵御他人的消极影响的方法？

28．你会不会刻意地来调整自己的心态呢？

29．你最看中的是什么？是物质财富还是自己的思想意志？

30．你会不会很容易受别人影响？你拥有自己的判断力吗？

31．你在今天有收获吗？

32．你会勇敢面对困难呢？还是会在困难来临时临阵脱逃？

33．你会分析错误和接受教训吗？或者你只会推卸责任？

34．你能说出自己的三个最大的弱点吗？你打算怎样改进呢？

35．你有没有因为同情他人反使别人的忧虑传给你自己呢？

36．你有没有在日常生活中接受教训或者提高经验呢？

37．你的表现有没有给别人带来消极的影响？

38．你最讨厌别人的什么习惯？

39．你有自己的主见吗？他人的想法能轻易地影响你吗？

40．你会不会自己来营造一种心态？

41．你对你的工作有信心和希望吗？

42．你觉得自己有足够的精神力量来抵抗各种不幸的发生吗？

43．拟订信仰能帮助你永远不会陷入低迷吗？

44．你会不会帮别人分担忧愁？如果是这样，那你知道你为什么要这样做呢？

45．你相信“物以类聚，人以群分”吗？通过你对你的朋友的看法，你对脑筋又有什么看法呢？

46．你和你交往最密切的人是什么关系？这种关系会发生不愉快吗？

47．你的朋友会不会成为你的敌人？

48．你怎样来判断哪些人对你有帮助？而哪些人只能给你带来不幸呢？

49．在一天24小时内，你花多少时间：⑴工作；⑵睡觉；⑶娱乐休闲；⑷获得知识；⑸无所事事。

50．你的朋友中谁最能——⑴激励你？⑵提醒你？⑶挫伤你？

51．你最担心什么事？为什么？

52．你会马上接受别人主动提供的建议吗？

53．你最渴望得到什么？你打算怎样获得它？你愿意为了它而放弃其他吗？为了它，你每天投入多少时间呢？

54．你会经常改变注意吗？如果是这样，那你知道改变的原因吗？

55．你做事通常都有始有终吗？

56．你是不是会对别人的事业、头衔、学位或者财富显得很尊敬呢？

57．你会很容易受别人的评价的影响吗？

58．你会不会因他人的社会或者经济地位而迎合别人？

59．你认为谁是当今世界最伟大的人呢？这个人在什么地方比你优秀啊？

60．你花了多少时间研究和回答这些问题呢？（据估计，分析和回答全部的问题至少需要一天的时间。）

要是你认真回答了所有的问题，你就已经比别人更加了解自己了，仔细研究这些问题，每个星期再回顾一次，坚持几个月。最后，你会惊讶地发现，这么简单的方法就能获得珍贵的自我认识。

●3　向钱伸出我们的手

为了让今天更有劲，你能给自己做点什么事？快快行动吧！

通往大小财富的阶梯

你的目标：学好理财致富的五大基本重点，进而掌握住未来的财富。

金钱，乃是人生中最具诱惑力的东西之一，许多人为了得到它，不惜放弃其他更有价值的东西，例如逼着自己去做违法犯纪的勾当，远离和家人朋友共聚的时光，甚至于赔上了自己的健康。我们社会上所见的各种快乐或痛苦，归根结底多少都和金钱扯上一点关系，它经常被当成衡量生活品质的工具，强化了贫富之间的差异。

有些人虽然不屑于把金钱当成一回事，可是每天的生活却又不能不承受金钱的压力，特别是那些上了年纪的人，手上没钱就等于坐以待毙。对某些人而言，金钱带有魔力，然而对另外些人而言，金钱却又是欲望、骄傲、嫉妒，甚至于是轻蔑之源。到底哪些人的看法才正确呢？它是美梦的实现，抑或是罪恶的根源？它是一个工具，抑或是一种武器？是自由、能力、安全感的缔造者，亦或仅是达成目的的手段？

你我在理智上都知道，金钱乃是一种交换的媒介，让我们在这个世界上所创造的价值，得以简单的方式进行移转和分享。所以金钱的出现，可以让我们大家努力于自己专精的领域，而不必操心所做出来的东西是否值得跟别人以物抵物。

也就因为金钱在生活中扮演了重要角色，当我们觉得手头不足时，情绪就会大受影响：焦虑、恐惧、不安、担心、愤怒、挫折、丢脸或心力交瘁，而这还只是能说出来的一小部分。东欧政权的一一崩溃，不就是因为顶不住财政上的压力所致？你也不妨想一想，有哪个国家、哪个企业、乃至哪个个人，不曾被金钱压力所折磨过？许多人有个错误的想法，以为只要有了足够的钱，生活中的很多问题便能消弭。这实在是大错特错的想法，事实上，钱赚得多并不意味着就有更多的自由。同样荒谬的是，也不要以为越有钱、越懂得理财，个人就有越多的发展机会，能创造出许多价值，让自己及他人一同分享。

我们这个国家可说遍地都是致富的机会，有些人只不过想出了个好点子，从自己家的车库中开始，结果后来成为年营业额达亿万美元的企业，然而为什么有那么多的人却赚不到这些钱呢？到底是什么动力推着我们去追求财富呢？我们的祖先致力于追求自由、人权、幸福，为了经济而掀起独立战争，建立起今天这个十足资本主义式的国家，可是为什么历经毕生努力，却有百分之九十五的退休老人得不到家庭或国家的照顾呢？就我看来，积攒财富并不是件难事，很多人之所以做不到，乃是因为他们的理财基础不健全，从他们的价值体系及信念相互冲突便可看得出来，若再加上笨拙的计划，就注定了失败的命运。本章就是要告诉各位有关成功理财的要诀，虽然这不是三言两语便可说得清楚，不过你若是能弄通这些基本的简单道理，就能够很快地掌握怎样理财。

各位若不健忘的话，当会记得信念具有控制行为的力量，大多数人未能致富的最常见理由，乃是因为对金钱的观念不清。例如该用何种方法赚钱、金钱所代表的意义、以多少钱来维持应当的生活方式等等。各位曾学到，脑子会作何种行动判断，取决于明确知道该避开的是什么、该追求的是什么。然而对金钱来说，我们送给脑子的讯号却是模糊不清，从而也就得到模糊不清的结果。我们告诉自己，金钱可以带来自由，让我们得到所喜爱的东西，去做一直想做的事情，还可以过着更悠闲的日子。然而与此同时，我们却又相信要想致富就得工作得更辛苦、得牺牲更多的时间、等到有时间享受时已年老力衰，甚至我们怕钱多了会招徕批评，引得旁人觊觎。若是有这么多问题，那干嘛要去试呢？

这些负面的联想并不限于用在自己，有时候我们也会用在别人身上。例如看见别人发了大财，就胡思乱想是不是他占了别人便宜；如果你看不顺眼别人有钱，脑子接收到的讯息是什么呢？会不会是“有钱并不是件好事”？如果你心里有这样的念头，就会在不知不觉中告诉自己，钱多了会败坏自己。一味地憎恶别人成功，你在潜意识中就会对一直企望的财富唯恐避之不及。

很多人无法富裕的第二个常见理由，是他们认为金钱太复杂了，所以就把赚钱的事交给专家代劳。找专家为我们做事固然是件好事，不过最好得了解会产生何种后果。如果你完全依赖他们，不管他们多能干，总免不掉出了问题时你会责怪他们。不过若是你能亲身了解理财，那么命运就在自己的掌控之下了。

本书所说的一切，都根植于这个理念：我们知道自己心智、身体及情绪的运作，所以有能力去掌控自己的命运。财经的世界里也是同样道理，我们得去认识它，而不能因为它复杂就退缩。一旦你了解里面的基本道理，怎样理财就变得是件很简单的事了。在此，我要教你怎样理财的第一件事，就是先调整自己的神经链，充分了解若是有了财富，就可为家人做很多事，而内心也会踏实得多。

人们之所以不能富裕的第三个常见理由，就是受有限观念的影响，结果给他们带来很大的压力。很多人都相信这个社会上每样东西都是有限的：土地有限、石油有限、房屋有限、机会有限、时间有限。在这种生活理念下，为了求赢就免不了有人得输，他们把人生当成了零的游戏。如果你也这么相信，那么要想致富就只有仿效20世纪初的经济掠夺方式，尽可能独占整个市场，让自己赚取百分之九十五的利润，只留剩下的百分之五去给其他的人来分。

问题是这套方法如今已不管用。我有位名叫保罗·皮尔泽的好友，他是经济学家，毕业于宾州大学的华盛顿商学院，因为提出“炼金术”这个经济理论而名噪学界。他最近写了一本名叫《财富无穷》的书，我认为值得各位一读，这个书名反映出他本人的信念及所提出的支持论据——我们生活在一个资源丰富的环境之中。他在书中指出，我们正处于一个前所未有的时代，认为资源有限的传统观念已不适用；今天，资源的认定取决于科技，事实证明它的存量大得惊人。

当我访问他时，他告诉我一个重要的例证，点出了资源的价值及取得完全是操控在科技之手的，而科技也决定产品的价值与价格。70年代初，每个人都认为石油即将用完。到了1973年，为了给汽车加油，人们不惜排队几个小时等候。当时根据电脑的分析统计，全球石油的蕴藏量约在7千亿桶，按照当时的消费量，约可再支持人类使用35年至40年之久。保罗说，如果当时的估算没错的话，那么到了1988年，石油的储量该跌到5千亿桶，可是据1987年的调查，石油储量竟然高达9千亿桶，整整比15年前还多出了30％，这还只是有据可查的资料，至于尚未探勘出来的，据估计约在二兆桶，只要有新的科技出现，就可以开采出来。

是什么使得石油储量的推算有这么大的变化？有两样：一是我们开采石油的科技进步了，二是科技使我们使用石油的效率提高了。在1973年时，谁曾想到竟然会有人发明电子点火的燃油喷射系统，后来安装在每一辆行驶于美国的汽车上，一下子便提升了燃烧效率两倍以上？更有意思的是，使用的这块电脑芯片只需花费25美元，却取代了先前价值300美元的汽化器！

这种科技一出现，就等于一下子就提高了汽油供应量两倍，同时也等于一夜之间改变了石油相对不足的情形。事实上，若是考虑通货膨胀的调整及汽油燃烧效率的提高，在汽车跑相同距离的情况下，今天单位里程的汽油耗费成本，在汽车史上着实比任何时候都低。除此之外，今天我们所处的世界里，不管是企业或个人，在经济上都遭遇到难处，亟待寻到替代的资源，以解决所面对的困境。甚至于全球的科学家都在寻求石油的替代品，以供工厂、汽车及飞机之用。

保罗说，德州的韩特兄弟公司之所以垮掉，正足以说明，沿用旧有的掌控市场的策略已经过时。韩特家族所卖的是白银，当他们想一手掌控这个市场时，就注定了覆灭的命运。为何这么说呢？原来韩特公司在全球最主要的客户就是柯达公司，他们使用白银是为了软片的显影，由于韩特公司白银的售价不断提高，逼得柯达不得不研究出另外的显影技术，结果大大减少白银的用量。因为白银供过于求极为严重，造成售价狂跌，最后韩特公司不得不关门。

今日社会上，有些原本极有势力的人，由于运用了老式的致富策略，结果犯下严重的错误，上面所说的韩特公司正是个明显的写照。我们不要忘了，任何物质的价值都可由科技来决定，科技可以化腐朽为神奇，使废物变成可再用的资源。试想，百年前若是田地里出现了石油，必然会被人们视为废地，然而经由科技之功，今天却成了致富之源。

保罗又说，真正的财富来自于他所谓的“经济炼金术”，那是指拥有变换东西价值的能力，使没什么价值的东西转换成有重大价值的物品。中古世纪时的炼金术，目的就是想把铅变成黄金，虽然最后失败，不过却奠下日后的化学的基础。那些在今日致富的人，可说是不折不扣的现代炼金术士，他们知道怎样把不显眼的东西变成贵重的，然后从中收取经济上的转换利益。在此你不妨想一想，处理资料速度惊人的电脑，不就是用沙子制成的吗？虽然晶片是用矽做成的，但矽却是沙土的主要成分。那些能把点子——只不过是动脑的结果——转换成产品或服务的人，换个角度来看，也正是在进行炼金术。由此可见，一切财富都来自于脑子。现代炼金术，直是今天世界上亿万富豪的致富法宝，这些人包括罗斯·佩罗、萨姆，沃尔顿或史蒂文·乔布斯，他们都知道怎样想出办法，把未显的价值─—点子、资讯、系统——组成能为许多人使用的东西，也就由于他们所创造出的价值，建立了庞大的经济帝国。

要想建立恒久的财富，就必须懂得以下五个基本道理，现在就让我告诉各位，怎样掌控自己的财富命运。

一、要想致富，首先你得知道怎样创造财富。

在此我问你一个简单的问题：在相同的时间内，此刻你是否有办法赚得多一倍的钱？多二倍的钱？多十倍的钱？乃至于在相同时间里赚得多一千倍的钱？绝对能够，只要你能想出值一千倍的办法。

致富的关键就在于要更有价值。如果你能拥有更好的技术、更大的能力、更专业的知识、更加聪明、很少人会的技能、能创造出为更多人所需要的东西，你就有可能赚得更多的钱。要想增加收入，最重要且最有效的一点，就是得想出一套方法，能一直不断地提高在人们心目中的真正价值，那么你就能致富。譬如说，为什么医生的收入就比门房高？答案很简单，因为医生的工作有较高的价值。先前他为学得医术而付出很多，终于能够以医术为人医病；反观门房的工作，谁都会开门，可是要开启生命之门，就唯有医生才行。

在我们的社会里，何以企业家会有那么丰厚的收入？那是因为他们比其他人更能创造价值，这种价值主要分为两种：

第一种价值，是借着顾客使用他们的产品，生活品质得以提升。就是因为有这种价值，企业得以赚得利润，遗憾的是，有许多企业一心只看到利润，却忘了价值才是经营的真正目的。利润固然是企业生存和兴盛命脉，就跟人的吃和睡一样，可是那并不是企业存在的目的。企业存在的真正目的，是借生产的产品及提供的服务，以提升所有顾客的生活品质。如果企业能不断做到这一点，利润就自然会来；反之，企业若不能做到这一点，就算是有利润，那也是暂时的。这个道理在企业或是个人都一样适用。

第二种价值，是借着产品的制造，可以创造工作机会。因为有了工作，员工的孩子就可受到更高的教育，成为医生、律师、教师等等，这带给社会更多的价值，更何况这些家庭又能支出从顾客那里所赚到的钱。这个价值链可说一直运行不断。当罗斯·裴洛被问到致富之秘时，他说道：“我对这个国家的贡献就是能创造工作机会，在这方面我做得不错，而上帝也知道我们需要工作机会。”你贡献的越多，所得到的也就越多。

你无须一定做个企业家才能创造价值，只要你能够每天不断吸收知识、习得技能，使自己拥有更多的能力就够了，这也就是何以自我进修是如此的重要。我之能够在很年轻时成为富翁，原因是我学得某些特别的技巧和能力，知道怎样瞬间改变人们的人生品质，同时以最有效的方法，在最短时间内传授给一大群人。结果是我不但结交了许多朋友，同时也赚了不少钱。

如果你想在现有岗位上赚更多的钱，最简单的方法之一就是问自己这句话：“我如何能在这家公司里更有价值？我如何在更短时间内做出更多的价值？有什么方法可以降低成本并提升品质？我能否想出新的系统或制度？有什么新的技术可更有效地生产或服务？”如果我们能帮助人们投入更少而产出更多，让人们真正得利，那么我们在收入上也会同样得利，只要我们有心这么去做。

在我的“致富之路”研讨会中，学员们都要尽力想出各种办法，为增加收入而提供更多的价值。在这个过程中，我会要他们用心想，是否还有什么没使用到的资源，问话的关键如：我要如何去帮助更多的人？我要如何提高帮助的层次？我要如何提高产品或服务的品质？无可避免地，总会有些人说：“我再也没法增加价值了，因为我一天已经工作到16个小时。”记住，我不是要你更努力地工作，即使你很聪明也罢，我只希望你能够更加善用新的资源，看看还有没有可以增加价值之处？

在此举个例子，我认得一位按摩师，他在圣地亚哥的生意极好，每天上门的生意应接不暇。虽然收费已经很高，而顾客也一直没断，可是他还想提高收入，于是便动脑筋想有没有利人利己的方法。后来他想到用团队的方式经营，那就是跟另外合格的按摩师合作，当他自己忙不过来时，就把顾客转介绍给那一位按摩师，从中抽取介绍费。他这个做法果然不错，工作时间仍跟原来一样长，可是收入却增加了一倍，同时又帮助了顾客及另外那位按摩师的生意。

在亚利桑那州的凤凰城，有一位顶尖的电台广告女推销员，她主要的行销策略不仅是销售电台广告时间，同时也密切注意，是否有帮助当地厂商做生意的机会。例如每当她听说有新的购物中心要成立，就会代表购物中心出面跟可能的厂商联络，让后者知道这个机会，能很快进入这个市场；随之她又跟购物中心联络，说她是一群厂商在电台的广告代表，你想购物中心会不会很想看一看这群厂商的名单呢？

这套策略产生了几个结果：一是为广告时段提升了价值，使厂商跟顾客有更多的接触；二是她比其他的电台广告推销员提供厂商更多的服务，所以厂商就算不买下全部时段，但也会买下大部分的时段，结果形成价值回馈价值的循环；三是这么做不花她太多的时间，但却使她在厂商心目中比其他的电台广告推销员更有价值，这从她的收入上便可看得出来。

就算你在一家大公司上班，也可以创造出更多的价值。有一位在医院负责申报病人保健的女士，她发现收件手续的处理很慢，可是那却是医院收入的主要来源。于是她便思索怎样改进收件手续，竟然发现可以提高4至5倍的效率，随之便跟主管报告，如果她能提高效率5倍，是不是能给她加薪50％？主管说，如果她确能维持这种效率一段时间，就给她调薪。结果证明确实如此，她的收入不但增加了，同时也赢得院方的赞赏。

要想增加你在公司的收入，可千万不要以为提高了50％的价值，就相对得增加50％的薪资，毕竟公司要有利润才行。你要时常自问：“我要怎样才能把自己工作的价值提高10倍或15倍？”如果你能常这么想，加薪多半不是多困难的事。

未来的商品流通浪潮

在90年代，增加价值最有效的方法之一，就是要明白财富得借由商品流通而得来。当前社会上的产品及服务不时在变，能知道怎样把有价值的商品送到消费大众之手，就保证发财。山姆·威顿之能成为美国头号富翁，他的致富之道就是因为建立了一套独特的商品流通系统；同样的，罗斯·裴洛成立EDS公司，也是借此来销售资讯。如果你能想出怎样把商品送到消费者之手，或者能以更低的流通成本，那就算是发现了提升价值的方法。并非只有开发新产品才算提升价值，能找出方法提高人们生活水准，并使更多人享受到，这也可算提升价值。

很多人经常不想对公司的贡献是否有增加，却只想到自己的薪水得每年都增加，这实在是很没道理的。其实加薪和提升价值是一体的，只要我们肯努力进修、提升技能，就很容易增加自己的价值。然而企业不管员工的价值是否提升，却逐年给他们加薪，最后就会陷自身于困境之中，甚而关门倒闭。如果你想加薪，就得设法提升自己的价值，至少10倍于调薪所要求的幅度。

同样的道理，企业光是在设备上投资，它的回收还是有限的。正如保罗·皮尔泽所说，劳工才是企业的资产。如果有人一年薪水5万元，却能为公司赚上50万元，那为何不给他训练，提升他的技术、能力、才华、态度和教育，使之能为公司一年赚上100万元？5万元的投资，带来100万元的回收，这实在是极有价值的资产。企业对员工教育训练的重视，比任何投资都来得有价值。

这些年来，我风尘仆仆地在全国各地奔波，教导人们怎样发现价值、利用价值，使他们的生活品质大为改善，也就因为这，使得我发达致富。后来我之所以更富有，乃是因为有一天我提问了自己这个问题：“怎么做才能帮助更多的人？如何在人们睡觉时帮助他们？”就因为这个有力的问话，使我发现了先前所未想到的方法，那就是透过电视来促销我的录音带。

这是两年前的事，从那时起，我的“个人潜能”录音带在全世界卖出了700万套，可以每天24小时不断地跟人们分享许多观念及资讯。根据公司负责出版录音带的同事估计，单单在这两年所卖出的录音带数量，若在赤道连起来，足足可绕地球20圈。这让我觉得非常欣慰，不只是因为录音带的内容提升了购买者的生活品质，同时也为录音带公司创造了7万5千小时的工作机会，而这还未包括贩卖录音带的工作小时数。

说到这里，相信你已经学到不少有关提升价值以致富的例子，这个方法既简单又有效，那就是你得不时自问：“不管我处在任何环境，要如何把价值更提高？”在你工作的场合要自问：“在过去一年里，我为公司赚了或节省了多少钱？”要想生活更富裕，你就得做出真正的贡献，千万不可只从怎样增加个人收益的角度着眼。你要怎样在自己的家里、教会、学校、社区做出提升价值的事呢？如果你能将现在所发现的价值提升10倍以上，就必然会有所成。想想看，如果大家也都能向你看齐，人生将会是何种状况？

二、要想致富，你得知道怎样维持财富。

当你知道怎样创造财富，并且也赚到了，接下来就是要知道如何维持那些财富。跟一般人的看法相反，能赚钱并不表示就—定能维持财富。我们都听过，有些名人赚到大钱，却在一夜之间变得身无分文，就像有些天赋异禀的运动员，赚进了大把钞票，之后就开始随便挥霍，眨眼工夫就能花完手上的钱。等到有一天不再受人青睐，收入大降而无法收支平衡时，他们就失去了一切。

要想持有财富，唯一的方法就是：支出不要超过收入，同时多方投资。无疑地，这虽不是最吸引人的方法，但却是能长期维持财富的最好办法。令我惊讶的一点是，不管人们赚多少钱，似乎总能找出把它们花掉的办法。来参加我“致富之道”课程的学员，年收入从3万美元到200万美元不等，平均是在10万美元上下，不过就算是那些收入最高的，也有“破产”的时候，到底是什么原因呢？那是因为他们都以短期而非长期的眼光，来裁决所有的理财计划。既没有明确的花钱计划，就根本谈不上什么投资，可以说他们正处在尼加拉瓜瀑布边缘。唯一可能的致富之法是，每年把一定百分比的收入存起来，留作未来的投资。目前有很多人知道这个方法的好处，可是真正照着去做的人却不多。而且更有趣的是，不这么做的人当中，大多数还不是富有的。

要持有财富，就必须懂得控制花费，这不是要你做预算，而是要你做花钱计划。你以为我是在玩文字游戏吗？没错，如果预算控制得好，那就是好的花钱计划，这可以让你事前决定钱应该怎么花，而不致事后陷入收支不均的困境。我们经常所做的决定是匆忙的，以至于事后后悔，然而我们若是有个花钱计划，每个月在什么项目上打算花多少钱，那么用起钱来就会有所节制，若是成家的话，相信夫妻也就不会因花费而老是起争执了。

遗憾的是，大都分美国人花的钱远超过他所能赚的。在1980年时，全美国人共负债540亿美元，到了1988年，这个数字涨了3倍，成为1720亿美元；这么庞大得数字，真会造成金融危机。我们要记住：支出不要超过收入，你才能维持你的财富。

三、要想致富，你得知道怎样增加财富。

这一点你要怎样做到呢？你要在我上面所推荐的那个道理再加上一句话，那就是要想致富，支出不要超过收入，并且多方投资，把赚到的钱再用来投资，这就是我们常说的复利法。

复利法套句俗话来说，就是“利滚利”，大部分都听说过这个名词，可是真能明白其中诀窍的人还真不多。采取复利法的投资，可以使你立于金钱自动为你服务的地位，大部分人终其一生为生活奔波，反观那些不必为生活烦恼的人，却是每次把钱存下一部分拿去投资，得到的利润再转入投资，如此生生不息，直到它大的可以让他日后不必再为生活操劳。经济想要无虞的速度，是跟把投资利润拿来再投资、而不是拿来花掉的意愿成正比的，这样子，你的钱才能再生“子钱”，一步步成长，一番加—番，直到给你奠下坚实的基础。

在此我跟各位举个简单的例子，说明复利法的威力。假设你对折一块方巾（通常厚约1/32英寸），折一次之后它有多厚呢？很明显地，它是1/16英寸厚；折第二次呢？它变成1/8英寸厚；折第三次，它变成1/4英寸；第四次，1/2英寸；到了第五次，就成了一英寸厚。现在我要问你一个问题：这块方巾要折叠到几次，厚度才能高到触碰到月亮？给你个提示：月亮距地球是237305英里。你一定想不到，只要把方巾折上39次，厚度就可以达到月球。如果折上50次，理论上来说，它的厚度是来回地球1179次！从这里，大家就可看出复利计算的威力了。就因为大家没有这样的概念，所以就想不到透过复利方式，小钱也可以累积成一大笔财富。

你或许会说：“这倒是个好主意，我很想开始复利方式的投资，可是不知道该投资那一方面？”要回答这个问题就不容易了，首先你得决定达成何种目标？准备花多少时间？可以忍受多大风险？如果你没有理清自己的愿望、需要、关切，那么就很难弄清楚该投资什么。通常想投资的人会向专家咨询，不过有时候专家也不一定很清楚他们的想法。

要想在理财上面有所成就，你一定要充分了解各类型的投资，分析它们的投资报酬率及潜在风险。负责任的理财专家一定是在客户充分了解投资的种类之后，才给他们进行投资规划。没有明确的计划，投资最后必然会失败。根据理财专栏作家狄克·费比恩的话：“证据显示，什么都想投资的人，在10年之后调查，可能什么钱也没赚到。”之所以会这么惨的原因，根据狄克的统计可归纳如下：

·未设定目标。

·一窝蜂盲目地投资。

·听信财经杂志的报道。

·轻信经纪人或理财顾问的建议。

·冲动性的错误。

·其他。

很幸运，有关理财问题的答案，你都可以轻易从专家所著的书中获得，或者可以亲自去跟他们讨教，请他们根据你的长期需要来作规划。千万要记住，由于财富主宰了我们人生是否快乐或痛苦，所以你一定要跟第一流的专家请教，这样才有可能赚到梦寐以求的财富，否则就必然会尝到痛若。

现在你已经知道怎样创造和扩充财富了，然而要想获得真正的成功，就不能不知道理财的第四个道理。

四、要想致富，你得知道怎样保护财富。

今天，很多人在有钱之后反而失去安全感，甚至于比没有钱时更没安全感，每天诚惶诚恐地担心会失去得更多。何以会如此呢？那是因为他们担心随时都会有人暗地里搞鬼，企图以不法手段夺走他们的财富。

你知道美国现在的风气有多糟糕吗？根据伦敦金融时报1991年6月22日的一篇文章报道，于1988和1989这两年间，各国登记在案的诉讼案件中，单单美国一地就占了全球总数的94％，平均每年1800万件。事实上，根据美国律师协会最新的统计显示，如果你住在加州，年收入在5万美元以上，有1〖〗4的机会会跟别人诉讼。

就欧洲人的角度来看，美国人只要一有什么事不对劲，就一定要找个人来顶罪，无怪乎会有那么多的诉讼案件。这话说起来有些难听，不过却是事实。这种情形在其他国家倒不多见，可是却严重摧毁了美国的经济，使我们的时间、金钱和精神浪费在无用、而且没生产力的地方。举例来说，华尔街日报最近有篇报道，某位仁兄酒醉驾车，为了把猎枪挪到旁边的空位上，不幸因为枪走火而把自己打死。他的遗孀不但不怪自己丈夫酒醉，反而控诉猎枪制造公司没有设计保险装置，索求400万美元的赔偿金，结果胜诉。

多年努力才赚得的钱，只要一个疏忽就会被不相干的人拿走，也难怪会让很多人心焦。这使他们处处小心，唯恐出了什么岔子，相对地也影响到他们后续的投资。然而有个好消息是，只要目前没有什么官司缠身，就有合法管道保护你的资产。这个做法不是要你免去该负的责任，而是要保护你免于无理的控诉。那些心存不轨的人，之所以会控告你，无非是两个原因：一是觊觎你的保险金，二是想霸占你的财产。如果他们的阴谋无法得逞，就很难请得动一个事成收费的律师。如果你能事前采取法律行动，那么财产就能获得保障，所以一定要记住这条既简单又明确的规定。

假如保护资产并非你当前首要之务，不过日后赚了大钱还是得注意，至少目前多了解各种保护资产的方法还是好的。

五、要想致富，你就得懂得享用财富。

前面所说的四个道理大家都已知道，怎样借着提升价值来创造财富，怎样少花钱来维持财富，怎样利用复利投资法来增加财富，怎样去保护财富，然而你可能还是不快乐，还是会觉得内心空虚。之所以会如此，乃是因为你还没有弄明白这个道理：金钱并不是人生的目的，只是手段。大家一定要知道，唯有让金钱发挥正面的作用、造福我们身边的人，它才会有价值，否则，它没有任何价值。当你能把所赚得的财富对社会做出相对的贡献，那么就能体会出人生最大的快乐。

我得在此提醒你，除非你能够把提升价值、赚得财富跟快乐串在一起，否则就无法长久这么做下去。大部分人只知拼命赚钱，等攒到一定的财富时才去享受，这只会使他把赚钱跟痛苦串在一起。不要这样，在赚钱的过程中就要懂得享受所赚的，偶尔给自己一个意外的惊喜（这在第六章我们曾经谈过），譬如给自己买个很喜欢的东西，这样你才会觉得赚钱是一件快乐而值得的事。

另外你得记住，发自于内心感受的富足才是真正的富足。前人所留下来的，就足以让我们觉得富足，想想看，我们没画什么画就能看到伟大的作品，没作什么曲就能听到动人的音乐，没付出任何心血就能受良好的教育。去国家公园走走，好好倘佯在大自然的富足之中。明白自己此刻是个富裕的人，好好享受那些富裕吧。只要你能够体会，这也是一种富裕，心怀感恩就能使你的创造力源源不断。

让我简单地以这句话作为本章的结束：改变信念、学会致富，这在人生旅途中是极为可贵的经验，下定决心去做吧！“行善和充实自我乃是人生最好的投资。”

继续做好以下的作业：

一、审视一下自己的信念，看看有无任何不当之处，如果有的话，就用神经链调整术去改变。

二、在工作岗位上拟出一个全面提升个人价值的计划，而不要管这么做是否有任何报酬，若是你能比目前提高10倍以上的价值，那就等着看结果吧。

三、从薪水中至少抽出百分之十，投资于你的计划上。

四、找个好的理财顾问，要他为你拟出一个易懂且详尽的投资计划。挑几本好的理财书看看，它们能教你怎样做出聪明而周详的投资决定。

五、如果担心资产会被强取，拿出行动拟出保护计划。

四、给自己一个小小的奖励，让自己觉得赚钱是件快乐的事。你能为谁做点事吗？为了让今天更有劲，你能给自己做点什么事？现在就可以开始准备了。

第十二章　以商致财以学保商

●1　好男儿当立志为商

晋商辉煌500年，出了那么多富商，山西一度成为全国的首富省份。为什么这些发生在山西而不发生在中国的其他地方？因为在重农轻商、读书做官的明清时代，山西人以经商为荣，重利之念甚于重名。当时的谚语“买卖兴隆把钱赚，给个县官也不换；”“家有资财万贯，不如一爿小店”等在山西民间广为流传。这种“以商致财，用财立本”的立业思想，是山西商业发达、富甲天下的思想基础。

在中国封建社会，人们的价值取向一般是读书做官，重名轻利，不屑经商。而当时的山西整体民风却是以商为本，晋地人崇重商业，励志为贾，具有浓厚的商业意识。这种崇商思想作为社会风气渗透于民众意识之中后，变为一种自觉的行为准则和价值追求。

王锡纶在《怡青堂文集·卷一》中说，“朝廷贵农，而不乐于耕；朝廷贱商，而人日趋入市，则以为商贾之利胜于农也。”由此言论可知，晋地人普遍视商贾为自己的本业。当时人心思富，富商大贾“走远方，积金钱，夸耀闾里，外则车骑，入则广厦，交接晋绅”，让人羡慕不已。故亲朋提携，乡友引进，络绎不绝，走上商途。尤其是晋中一带，在子弟出路选择上，优秀者学商，已成风气。

能经商的人，在晋地人看来是最有才干的人。当地有民谣：“人养好儿子，只要有三人，大子雷履泰，次子毛鸿（岁羽），三子无出息，也是程大佩。”雷履泰是山西首家票号日升昌的掌柜，毛鸿（岁羽）是二掌柜，程大佩是三掌柜。显然，这三位掌柜是当地人心目中的好男儿，人们对其的敬慕胜似官员。“有儿开商店，强如坐知县”。励志为贾，在晋地是普遍现象，尤其是晋中一带，子弟优秀者学商，已成风气。

晋中一带的老人们常教儿孙一首歌谣：“咚咚喳，娶来了，俺的女儿不嫁了，不嫁你那掏粪的，不嫁你那砍地的，俺要嫁的是字号里的掌柜的。”在这种利益的熏陶和教育下，十四五岁的男孩就进字号学习做生意了。

山西榆次常氏八世祖常威，在商铺林立的张家口开设了常家第一个商号“大德玉”，生意兴旺，逐渐成为晋商中的大户。常威在自己苦心经营商业的同时，他还精心培养他的孩子们，让他们成为商业能手。

常威先是将大儿子常万已带在身边，让他学习经商。在商海波涛中，常万已耳濡目染，很快成为精通商务的行家里手。三子常万达从小聪明好学，一直留在老家私塾中学习，经历了十年寒窗之苦，考取进士很有希望。常威回乡后，经过了解，发现常万达的品德与学业皆非庸俗之辈，处处高人一着，如果搞商业同样一定会有所成，就执意让常万达弃儒而继承父志，走商贾道路。结果，常万达和常万已一样，均不负父望，弟兄二人很快都成了晋商中的佼佼者。

时至今日，山西人仍有“弃儒从商”励志为贾的典范，姚增起就是其中的一个。几年间，这个山西人将一个小小的软件企业折腾成中国最大的软件批发商——北京正普科技发展有限公司。或许家乡人不一定知道他现在掌管着一家知名的软件公司，但一提起姚增起，许多人还记得当年曾经为全乡学生做学习辅导报告，后来跳级上大学、读硕士、攻博士，一路飞奔的那个聪明的学生。这个聪明的学生再次演绎了当年晋商“子弟优秀者学商”的风气。

1978年，15岁的姚增起跳级考上中国科技大学，进了无线电系自动控制专业。本科毕业后姚增起就顺理成章地考上了中科院自动化所的硕士以及博士。到1988年他25岁获得博士学位的时候，他才发现对自己所从事的控制系统研究并不是真的感兴趣。对于自己，一向能领先争第一的姚增起第一次感到深深的迷茫和困惑——我应该干什么呢？

在那段困惑的日子里，他看什么都很模糊。许多同学都出国了，但自己就是没兴趣；专业研究已经拿到博士学位了，但就是提不起精神；要说搞个公司吧，又不知从何处下手。一个偶然的机会，姚增起买了个“好易通”之类的东西，觉得还挺好用，可就是价钱太贵了。能不能开发一种便宜的专门针对学生市场的呢？他顿时来了精神，觉得创业的机会到了，赶紧出去进行市场调研。可一调研才知道，当时自己根本做不起——这样的产品光开一个模就要15万元。算了吧。

想想做软件应该成本低一些，于是姚增起将目光移向了辞典软件，准备创办公司，要与上海译文出版社合作。于是一向发怵与工商税务等部门打交道的姚增起也开始研究如何进行企业运作。就这样北京正普电子技术公司于1993年8月诞生了。

公司开张后，姚增起便开始琢磨各种各样的软件。由于与自动化学报很熟，他先替编辑部编了一套管理软件，边用边修改，最后形成产品。令他意外的是，这种管理软件最后居然以每套880元的价格卖出去了100多套。随后，他自己开发了信封打印软件，又卖出去了几百套，接着又琢磨信函广告软件，同时还卖过游戏手柄、股票卡……小小的公司总算滚动起来了，但姚增起的心中依然没有燃起期待已久的激情。

如果姚增起只是满足于每年二三十万的获利，那肯定就没有今天的姚增起和如此规模的正普公司。当时市场上普通软件价格约五六百元一套，而游戏软件光盘猛降到60多元的水平，这让姚增起看到了机会——软件将会在短时间内迅速进入家庭，软件市场上原有流通销售渠道肯定会出现巨大的空缺。于是正普公司开始在媒体上打出广告开展软件邮购业务，由于软件的巨大市场需求，很快姚增起发现正普做邮购还只是“小儿科”，干脆转向做批发吧。

1996年起姚增起率领正普公司大规模介入软件市场，从软件销售渠道的建立着手，设立正普软件销售组织。经过5年的发展，目前已经形成全国6大软件批发中心架构，及遍布全国的3000余家代理商的销售网络，所拥有的代理商总数居同行首位。目前正普公司在中国软件销售市场的份额超过15％。随着INTERNET在技术及应用上不断成熟，正普公司又及时启动了自己的网络战略，开发出自有品牌2688系列商务软件。

仿佛有一种与生俱来的灵感，姚增起终于找到了运筹帷幄的感觉，也在多次的往复震荡中找到了自己的定位：好男儿志在商界。他发现企业家的任务就是对社会资源的整合，而他所擅长的正是此项。

做官入阁不如为商入市

隋唐以后，科举制度为士人厘定了一条由学而仕的终南捷径。相对于这条经千年积淀并被大多数读书人视为圭臬的光明大道，山西人却选择了弃儒离农从商的人生道路，实为另类。

雍正二年，山西巡抚刘与义在给朝廷的一个奏片中，写过这样一段话：“山右积习重利之念，甚于重名。子弟俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中才以下，方使之读书应试，以故士风卑靡。”山右就是山西，刘与义在给皇帝的奏疏中，对当时三晋的人才观所作的精辟分析：一流人才经商，二流人才到衙门做事，三流人才方读书应试。雍正皇上就在这个奏片上留下御批，为山西的社会地位重新排了顺序，第一经商，第二务农，第三行伍，第四读书。

如此重利轻名之念形成于大一统的明清，此时的山西政治气候冷漠沉寂，而与此形成鲜明对比的是：商贸异常活跃繁荣，人才济济，群贤毕至。尤其是清代道光年间平遥人雷履泰天才般地创立票号以后，晋商在全国呼风唤雨，汇通天下。以至后世俊秀，争相攀效，多入商界发展，三晋由此成为海内最富。

晋地大儒刘大鹏在《退想斋日记》中慨叹：“近十年吾乡风气大坏，视读书甚轻，视为商甚重，才华香美之子弟，率皆出门为商，而读书者寥寥无几，甚至有既游庠序，竟弃儒道而就商者，亦谓读书之士多受饥寒，曷若为商之多得银钱，俾家道之丰裕也。当此之时，为商者十八九，读书者十一二，余见读书之士，往往羡慕商人，以为吾等读书，皆穷困无聊，不能得志以行其道，每至归咎读书。”由此可以看出，晋地重商的风习既浓厚又普遍，“是以应考之童不敷额数之县，晋省居多”，令这位大儒扼腕痛惜。

明代山西商人王文显说：“商与士，异术而同心。故善商者，处财货之场，而修高明之行，是故虽利而不污……故利以义制，名经清修，各守其业，天之鉴也。”由于这种观念上的独特与前瞻，山西人在行动上就显得坦荡而自信。

比如山西介休侯氏的侯培余，嘉庆二十三年（1818年）考中副榜，精明练达，颇有才华，弃儒就商，开始创造了侯氏的辉煌。侯培余开设带有“蔚”字的蔚泰厚、蔚丰厚、蔚盛长商号。道光初年，侯培余又适应市场变化，把蔚字号均改为票号，又经过其子侯荫昌的大力经营，业务飞速发展，使蔚字号成为国内著名的票号。

生意兴旺的同时，侯培余在旧堡东门路北和新堡又修建了三处宅院，个个巍峨华丽，前庭后院，过厅书房，富丽堂皇。新堡新院过厅有一副对联：“读书好经商亦好学好便好，创业难守成亦难知难不难”。这副对联形象地道出了培余读书治家理财的才能，也反映了山西人在两“好”之间的取舍标准。于是，一批又一批三晋才俊之士毅然决然地弃儒就商，走出了一条新型的人生之路。无论是已入国子监就读的监生，还是已在府、州、县学考取的庠生或诸生，皆义无反顾地弃文经商了。那些尚未入学的孩子，也把经商视为成才之路，而非读书做官这一条途径。

山西榆次富商常氏，世世代代把家族中最优秀的子弟投入商海。常氏家族弃儒经商、弃官经商的子弟很多。如十三世常维丰，幼年从师就读，词章粹美，识者器重。长大后放弃科举，赴张家口经商。常维丰极具才能，办事干练，尤精用人、通变之道，凡事一经裁酌，立即绝断，为同仁所不及。

常氏十四世常旭春，是清末举人，曾任晚清法部员外，书法艺术名冠三晋，诗词也做得很好，时人称他是“书宗李北海，诗步王渔洋”。但他最热衷的还是经营商业。常氏一改“学而优则仕”为“学而优则商”，能数代集中优秀人才锐意经营商业，从而形成了一个具有相当文化的商人群体。由于他们把儒家教育的诚信、仁义、忠恕精神引入商界，从而有了常氏商业之繁盛。

可见，把商业作为一项终身的崇高的事业来对待，正是晋商经商取得成功的重要因素。在长达500余年商业活动中，究竟有多少山西人涉身商场，今天已无法确切地统计，但在明清时期山西因商而富甲一方则是有史料依据的。著名思想家龚自珍就曾以“海内最富”四字来指称山西，咸丰初年山西晋中地区家产逾百万者多达数十家，时人估算其额过亿两，比清政府的国库库存量还多。

商学互补，重商不轻学

白手起家，富如王侯，需要有雄才大略；审时度势，把握市场，运筹帷幄之中，决胜千里之外，需要有超群的智慧；从南国海滨到塞外朔方，万里逐利而动，经营诚信有笃，需要有非凡的才干才行。此外还要能够读写精算，了解各地的地理及人文风习，具备强烈的市场意识和信息资源，能对时局及时进行准确的预测，擅长有效的公关交际……做到这些，商人必须是人中之强者、智者。这些经商素质，仅有勤劳和俭朴是远远不够的，还要有厚重的知识底蕴来支撑。

山西榆次常家“世兼儒贾为业”，重商不轻学，重学为经商，恪守“吾家世资商业为生计”的祖训，走出了一条商学互补的路子，不断为其商号培养出了德才兼备的子孙。继承祖业，或弃官，或弃文，皆以商为本，200多年竟长盛不衰。

常氏尊师重教，为子弟提供了优越的学习条件，其目的不是“学而优则仕”，而是为常氏经商活动培养人才。九世常万已、常万达兄弟在就学时，学习成绩优良，但学成立后未去参加科考，而是随父亲常威到张家口经商。由于常氏兄弟有文化，经商多谋略，后来常万已创立“十大德”，人称“南常”；常万达创立“十大玉”商号，人称“北常”，一南一北成为晋商中一支劲旅。他俩的堂兄弟常万育，读书时“用力甚勤，人皆许其能远，母独命学陶朱术”，他经商20年，很有成就。

即使已取得功名的常氏子弟，仍以经商为荣。十二世常麒麟，已选拔贡，需赴京入国子监，但他弃儒为商。其子常继丰，少年就学时，词章粹美，但他考入国子监，后又实授“游击”之职，仍然弃官经商。常氏子弟恪守“吾家世资商业为生计”的祖训，坚持以学保商，对商业的发展起了积极的作用。

常氏十二世常立教学贯经史，有经世之志，参与著名的公车上书，一腔报国热情不减；常运衡虽为袁世凯管过钱袋子，却不醉心于此；常立训曾被推为晋商领袖，他“盖不以一时之致富为可矜”，面对“千古未有之变局”，他接受了学以致用的新思想，走上了实业救国的新路子，久为晋商之楷模。

像常家这样的“儒商”在晋商中不在少数。又如祁县乔家“在中堂”，也一贯重视子弟的读书，至今留有“读书滋味长”、“百年树人”的门额。在“映字辈”乔映霞主家期间，改变了传统私塾只教四书五经的习惯，增设了实用的数理化及文史，还有英语等课程，不仅其子弟可上学，乔家的媳妇也可听课。待完成中学学业后，便外出上大学、留学。乔氏子弟的文化程度都相当高，仅映字辈就出了两名大学生，下一辈大学生就更多了。这些子弟学成后，大多依然继承祖业，从事经商。为“在中堂”的发展倾心尽力，是其读书的真正目的。

晋商普遍注重子弟的书本知识学习，更注重其经商才能的培养。他们一般在子弟学习了一定的书本知识后，便让其涉足经商，在商海中，让其增长知识。他们深知，书本知识，尤其是那些只注重修身养性、内心感悟的内容，是难以产生真正的效益的。商海无涯，对知识和智慧的需求是无限的，仅仅从书本上，是不能学到致富的知识的。只有直接面对市场，才能把握和造就市场。因此，晋商子弟，早早就“弃仕而就商”，“挟资运游”了。他们以先辈为榜样，在市场这所大学校经数十年的历炼，具备了继承和发展祖业的才干，并承担着培养接班人的重任。

总的来看，晋商家族虽然重商，但也不轻学，他们是商学结合，学中有商，商中有学，因而商人中不乏有学问之士。就连举人出身、任教20余年，自命不凡的刘大鹏在其《退想斋日记》中也承认：“余于近日晋接周旋了几个商人，胜余十倍，如所谓鱼盐中有大隐，货殖内有高贤，信非虚也。自今以后，愈不敢轻视天下人矣。”

学而优则商，造就了一个个世商巨贾，也造就了精明、诚信的晋商群体。在官本位的社会中，学而优则商是叛逆更是突破，是异类更是新生。当重商成为时代的强者的时候，财富时代就来临了。晋商之所以能500年雄霸商界，无疑有“学而优则商”之功。以商为本，以商选人，晋商岂有不兴之理？

有学识，有谋略，眼界广，善决断，可以很有效地拉近自己与成功的距离，在生意场上少走弯路。一个学识粗浅、见闻狭隘的商人，他既不懂得怎样设置场面，创造气氛，也不知道怎样招揽顾客，更不知道怎样树立自己的信誉，衣饰粗俗，出口粗话，这样，顾客未进门也许就给吓跑了，还能赚什么钱？

●2　艰苦创业忍耐克己

晋商之所以能称雄商界500年，与其“不畏艰辛，忍耐克己”的开拓创业精神有关，西方学者称之为“山西精神”。正是依靠坚忍不拔的实践品格，晋商在经商实践中战胜了许多无法想象的苦难，从而在大漠风沙、崇山峻岭、浩瀚大海之间，走出了一条条沟通四海财富的商业之路。

艰苦创业，矢志不渝

无论餐风露宿向长城边运粮，还是服牛驾车去俄罗斯贩茶；无论涉河过江下岭南，还是西出阳关进新疆；无论跨海东去日本贩铜，还是深入戈壁荒漠劳军，其艰辛远非常人所能想象。白手起家创业，需要的是忍耐、坚毅、果敢和聪慧。被创造财富的激情所驱动，成功的人们会义无反顾、矢志不渝，最终走向成功。

在古代交通十分落后的条件下，外出经商取得成功的不乏其人，但明至清乾隆年间，数十年毫无音讯、病死在异乡、甚至旅途被杀或货物被抢也时有发生。出外经商的失败与危险，丧财亡命，令人心寒。即使同治光绪以来，国内安定，交通条件改善，但出外经商之苦依然如故。这种苦，主要表现为：数年才能回籍探亲一次，北方人不适应南方的湿热气候，加之长年劳累无一休息之日，因此积劳成疾，死在回籍的途中。

出外经商尽管有苦和危险，但毕竟比死守在家，日不腹饱强些。出外经商可以养家糊口，改善家庭生活，以至稍有积蓄甚而发家致富。所以受雇于人出外经商的人也愈来愈多，从而改变着人们的理念，又进一步扩大了商人的群体。

山西人若不具有艰苦奋斗、不怕困难、不怕牺牲的精神，是不敢外出经商的。晋商的活动区域，南自香港、加尔各答，北到伊尔库茨克、西伯利亚、莫斯科、彼得堡，东起大阪、神户、长崎、仁川，西达塔尔巴哈台、伊犁、喀什噶尔，在广袤的欧亚大地上，都有晋商长途跋涉的身影，晋商活动范围横跨了欧亚非澳四大洲。正是有了这种艰苦奋斗精神，才使山西商人在国内外创造了辉煌成就。

吃苦耐劳、艰苦创业，并非是山西商人的专利，而是成功商人的共同特征。创业之初，往往没有什么资金投入，开创者只得靠自己勤劳的双手，一点一点地积攒，此外难有别的选择。李嘉诚从当茶馆跑堂开始，王永庆16岁卖米为生，霍英东20岁就有了南沙群岛冒险采海草的经历。

香港富翁霍英东幼年家境相当困难，全靠父亲租船驳运货物维持生活。收入不多，生活艰辛，他们全家穷得连鞋都穿不上，无论寒冬酷暑，都是赤脚行走。有一次过旧历年，他父亲第一次穿双新鞋上街，在小摊档把鞋脱了，蹲在凳上吃粉，吃完双脚落地便走。回到船上才发现竟然没有把鞋穿回来，因为他向来没有穿鞋的习惯。

霍英东7岁那年，年仅40多岁的父亲患病不幸去世。因为染病时间很长，天天用中草药治疗，把本来就很有限的一点钱都花光了。此后，霍英东一家生活更加困难了。那时，他还有一个9岁的姐姐，一个5岁的妹妹，生活的重担全落在他母亲身上。

霍英东就是在这样的贫困状况下渡过了他的童年。他18岁时找到第一份工作，在一艘轮船上做火夫，轮船是烧煤的，他的工作就是铲煤。那时霍英东干得非常吃力，回到家里全身骨架像散了似的，倒下床就呼呼入睡了。他只干了9个月，在老板裁员时给解雇了。后来，霍英东又到太古船坞抡大锤打铁，到机场当苦力，到仓库去帮人磅米。直到他母亲倾其所有和他人合股在湾仔鹅颈街开了间杂货店，霍英东才结束打工生涯，开始管理这家杂货店。

霍英东20岁时，买了一条旧的运输船雇人到南沙群岛冒险采海草卖钱，结果没有赚到钱，几乎丧命于荒岛。25岁那年，霍英东与别人合股成立公司。再后来，霍英东苦尽甘来，时来运转，从房地产发迹，又从挖海沙、承包工程中赚到很多钱，事业逐步发展，最终累积了亿万家财。

在20世纪30年代里，印度尼西亚富商林绍良还只是一个小伙计或者跑单帮，出卖劳动血汗的人。他每天必须在三更半夜，大地一片黑暗的时候就起身，用手工磨碎咖啡豆，然后用旧报纸分包成1盎司，或者半盎司的小包，骑着单车跑到六七十公里外的三宝垄市，在那里兜售咖啡粉。林绍良在回忆自己从“单车跑街的小贩”开始干起的经历时，总是教导家族成员和企业员工要勤苦耐劳，不要背弃吃苦耐劳原则。

在私营企业中，企业掌舵人往往是一个多面手，既是总裁，又是日常工作的顾问，也是处理难题的能手，他们每天工作时间长达10多个小时。被称为“标准型工作狂”的台塑董事长王永庆，每天早晨4点钟起床跑步6000多米，然后开始工作，除了吃饭时间之外，从不间断工作，连看电视的时间都没有。他的家族成员和员工称他是“像是24小时上紧的发条”。胡应湘、蔡万霖、霍英东、王安、庄永竞、陈玉书、吴水阁等，都是这样有名的“工作狂”。

吴水阁从10多岁开始谋生，艰苦创业，刻苦耐劳，终于成为新加坡第五大银行老板，而且还投资到橡胶种植、棕油等行业，现在已拥有马来西亚种植股森美兰公司、印尼维基尼亚橡胶公司等。不管是银行业，还是种植、加工业，吴水阁都勤于深入第一线。他虽然是老板，但每天上班总是比员工到得早。直到快90岁了，他仍坚持每天上班视察业务。他的这种勤劳精神在无形之中对家族成员和企业员工产生了深远的影响。

可以说，上述这些杰出的代表人物，都是用辛劳的汗水奠定了自己的基业。他们艰苦奋斗的经历，早已演绎为一种人生观和价值观，传给了家族成员和企业员工，成为企业奋进的动力，不仅是企业的一大竞争优势，也是企业长远发展的重要保障。

敬业忠诚负责任

山西商帮的兴盛，与其艰苦创业的精神密不可分。晋商主要从事长途贩运，终年风餐露宿，酷暑严冬，盗匪横行，丢命失财时有所闻，处处表现出艰苦创业、无畏冒险的敬业精神。掌柜、伙计合力同心艰苦创业，任劳任怨、不计艰辛的执业态度，形成了共同的价值观和票号企业文化。票号掌柜、伙计长年伏案劳作，经常熬夜，加上环境阴暗潮湿，半数以上的得痨病。他们毫无怨言，仍是一丝不苟，爱岗敬业，形成一支特别能战斗的票号业队伍。

日升昌票号海南分号的郝可久，携带大量钱款从海上乘船回山西总号。途中遇到台风，飘流到菲律宾，辗转3个月才回到总号，钱款无一缺失。广西分号的白沛李携带钱物回总号，途中遭遇到土匪，他赶紧将钱物埋到树下，与土匪巧妙周旋，终于满载而归，银钱分文未失。商号伙友忠心事主、同心协力的敬业精神由此可见一斑。做到钱物不丢，满载而归。正是由于伙友这样执著坚韧的敬业精神，使票号业长盛不衰。

晋商对事业的执著追求，顽强的毅力，是常人难以想像的，在品行修养上“重信用、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、喜辛苦、戒奢华”，在经营上一丝不苟，受一事诺一言，且终身不渝。这种良好的品行和严谨的经营作风，体现出了对工作、对事业强烈的责任感。

“蔚丰厚”票号分号经理李宏龄在任上海分号经理时，于光绪二十六年（1900年）取道汉口返晋休假。汉口分号经理侯克明对李宏龄说，“江西抚台奏定立案，每月接济甘饷3万两，由南昌分号一家领汇，可是总号信电俱至，让递禀退办。在南昌各钱铺闻讯，纷纷来汉口探听兑费，企图领汇。果若如此，我南昌分号恐不能立足。”

李宏龄说，“既然总号措置有误，为何不向总号拦阻？”侯克明说，“此事我不能插手。”李宏龄最后说：“我虽是过路人，也不能不管。老号不知外情，我等坐视成败，岂能对人。请将我的名字参入合词致信，以为何如？”并让侯克明告诉江西分号，不必告诉平遥总号，待他自己回到平遥后向总号交代，如果责怪违令，与江西无关。

李宏龄回到平遥后向总号说明了情况，总号并未提出异议，而南昌分号在其后的二三年结利甚丰，并受到了总号的表彰。本是休假，且是过路之人，汉口分号经理侯克明也非江西分号主事，但为了票号的利益，却义不容辞、责无旁贷地携起手来。就是在今天，他们这种精神境界及胆识都应是我们潜心学习和追求的。

晋商艰苦创业的借鉴

艰苦创业精神在什么时候都不过时，可以作为传家宝继承发扬光大。然而，我们还应该看到，现在的某些企业家心态也颇有些浮躁。有的热衷于购置高档车、豪华别墅，购物时大把甩钱，消费时争富斗阔，甚至醉生梦死、花不当花。

贫穷可怕，富足也可怕。贫穷时，可怕的是由贫穷导致的困苦难以忍受；富足时，可怕的不再是困苦而是奢侈。挥霍财富是浪费、是犯罪，更是对自身心性、灵魂的侵蚀。一旦进取心丧失了，财富还会有吗？堆积如山的金银，如果流失起来，那比流水还快。所以，没有进取心比没有财富更穷！

作为现代的商人，要做到富而不骄，穷而有志，致富思源，富而思进，脚踏实地、艰苦奋斗创大业。在创造社会财富的同时，不要忘记应尽的家庭责任和社会责任。不要学什么“贵易交，富易妻”，而应该坚持“贫贱之交不可忘，糟糠之妻不下堂”。要端正心态，力戒浮躁，厉兵秣马，再创辉煌。

此外，企业的发展壮大，绝非年月之功，需要持之以恒地努力。我们应该摆正心态，堂堂正正做人，踏踏实实做事。有的人办企业存有暴利心态，急功近利，拼命铺摊子，盲目追求规模化、多元化；有的缺乏战略眼光，盲目跟风，一哄而起又一哄而散；有的热衷于广告炒作，花巨资造名，送票子寻租，觅求保护伞，甚至发起了官瘾，玩起了政治；有的盲目跟风，标王豪赌，乱炒概念等等。

浮躁是企业发展的致命伤，心态浮躁者只重眼前，忽视长远，只重战术，忽视战略，过一时算一时，捞一把算一把，带有极大的盲目性。再加上轻诺寡信，声誉不佳，这就注定了其不可能做强做大，必然成为短命者。

脑袋空空比口袋空空更可悲，思想贫穷比物质贫穷更可怕！我们需要对管理界的三句名言“智力比知识更重要；素质比智力更重要；觉悟比素质更重要”更加深刻地体味。

富而不骄，俭约自律

《丰城朱氏诗说》曰：“唐风勤俭。勤者生财之道，俭者用财之节，圣人教之不越乎此。”的确，勤俭可以陶冶人们的情操，使人们懂得“民生在勤，勤则不匮”。古往今来，凡成功的商业大贾，都十分注重节俭，厌恶奢侈浪费。虽然他们家财万贯，但勤俭是持家之正道，也是创业精神的另一种体现。

克勤于邦，克俭于家，这是中国人一贯提倡的节俭作风，勤俭是中国传统文化中最为古老的训诫。古语云：“成由勤俭，败由奢。”这句话说的就是勤俭作为一种美德在兴衰中的重要作用。

《杨氏家谱》上说：“天地生人，有一人莫不有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤。业不可废，道唯一勤。功不妄练，贵专本业。本业者，所身所托之业也。”晋商从艰苦卓绝的创业到大富大贵的富贾时代，他们一直遵守着老祖宗的遗训，克勤克俭，留下了晋商勤俭持家的美誉，清朝康熙帝南巡时还对晋人勤俭朴实的民风大加赞赏。

有“天下第一乔”之称的祁县乔家，资产达千万两白银以上，属晋商中屈指可数的富商大贾。其最初财富是先祖乔贵发只身一人去塞外，靠磨豆腐一点点磨出来的，其创业艰难可想而知。乔家子孙为了守住祖先一点一滴积聚的家财，继承了祖先艰苦创业的精神。

乔家发迹后只是在旧院里盖了个像样的四合院，乔贵发深知，买卖有赚就有赔，既要赚得起也要赔得起，才能立于不败之地。在买卖兴隆时，他便把赚下的银子积存起来，以备不测。并且教导子女，要勤俭持家，绝不能奢侈浪费。

到乔致庸时代，乔氏“在中堂”又比较明确地制定了家规家法，约束子弟。其家规主要是：一不准纳妾；二不准虐仆；三不准嫖娼；四不准吸毒；五不准赌博；六不准酗酒。乔氏子弟基本上都能遵照执行上述条款。乔家大院老宅门上的“慎俭德”三字，至今尚存。正是这几个字，在乔家长达两个多世纪的经商岁月里，节约勤俭，创下了乔家偌大的家业。

“大盛魁”的祠堂前和财神座前供奉着老祖宗创业时的一条扁担、两个货箱、一块石头、一碗稀饭。扁担是纪念创始人是以户挑贸易起家；货箱也是创始人用过的装财物的木箱；石头是创业时曾经用作秤砣作为秤银子的衡器；稀饭则是纪念当年三人曾因极度贫苦在除夕之夜合吃一碗稀饭的心酸。扁担、货箱、石头、一碗稀粥，警戒着后世子孙要牢记祖宗创业的艰辛，要保持勤俭节约之风。大盛魁就是靠艰苦卓绝的努力，一代又一代锲而不舍地发展壮大起来的。

大盛魁人在大年三十晚所吃的年夜饭不是大家都要吃的象征团圆美满的饺子，而是每人喝一碗小米粥。平时，每当大摆酒席时，也总有一道独特的食物，那就是小米粥！大盛魁之所以对极普通的小米粥情有独钟，不仅仅因为晋地产小米，晋人都有喝小米粥的习惯，而且是由于小米粥曾救过大盛魁的命！

在大盛魁创业最艰难的时候，王相卿、张杰和史大学三位患难兄弟辛苦一年，分文未赚不说，刚创办不久的商号也面临倒闭的危险。他们窘困到了极点，连大年三十吃饺子都不可能。三人只好围坐在一起，喝小米粥充饥。试想，在万家团聚、鞭炮齐鸣的除夕，屋外风雪交加，屋内三人相对而泣，是何等的凄凉！

度过这次苦难后，王、史、张三人以顽强不屈的精神，终于使大盛魁这家专做蒙俄贸易的商号，达到了员工6000余人，商队骆驼近2万头，年贸易总额上千万两的规模。他们不畏艰辛，走过草原，穿越千里沙漠。他们走过烈日炎炎、灼沙遍地的酷暑，走过朔风凛凛、白雪皑皑的寒冬。他们踏出了一条以山西、河北为枢纽，北越长城至俄境西伯利亚，东达扶桑，南到东南亚的国际商路。由于信誉卓著，成为公认的对俄蒙贸易的第一大商号。

没有昔日先辈用扁担创业的艰辛，何来后来大盛魁的辉煌！大盛魁人都明白，“一粥一饭，当思来之不易；半丝半缕，恒念物力维艰”。他们长期供奉三件“硬东西”于财神像前的目的，就是以此传家宝来教育后代不忘艰苦创业的传统。

勤俭既是经商的一种美德，也是商业资本积累的一个重要手段。晋商经营的范围包括盐业、粮食业、棉布业、丝绸业、煤炭业、铁货业、木材业、干鲜果业、饮食业、典当业、铜业、洋货业、账局、票号等等，这种百业经营，需要具备的是百业的知识与经验。而晋商正是凭借自己的勤劳与智慧，积累了丰富的经营经验，从而成为这些行业的行家里手。

有言道：“富不过三代。”这句话几乎成了一个魔咒。第一代创业者含辛茹苦、矢志不渝，创下了家业。第二代继承者深知前辈创业之艰辛，故也能兢兢业业、勤俭持家，有的还能把先辈的奋进精神发扬光大，创造出远胜于先辈的富足。到了第三代，子孙坐享其成，躺在祖先的遗产上养尊处优，不再去奋斗。创业不创业，对他们而言，似乎意义并不大。所以，第三代往往是“垮掉的一代”、“堕落的一代”、“走向衰败的一代”。

因此，秦历二世而灭和隋过二代而亡的悲剧应该是无数中国“创业一代”和“财富二代”们不能不牢记的警钟。尤其是当今中国的“财富二代”，大多生长在1970年代前后，还有一批则生长在1980年代。因为这样那样的自身缺陷，使企业无法永续的“危险因子”则开始大量呈现。

“富不过三代”的魔咒如何破解？李嘉诚认为，中国那句“富不过三代”的老话日后需要修改了，因为“今天的教育、组织不同，令事业可以继续。”他相信，父母采取不同的教育方法，“对下一代的将来影响很大”。

李嘉诚的两个儿子事业十分成功。大儿子李泽钜叱咤香港地产界，而小儿子李泽楷则是亚洲新经济的风云人物。李嘉诚在教育子女方面，又有什么秘诀？李嘉诚透露，当年他朋友的孩子去外地读书，买了一辆最新款的敞篷车，但是“我两个儿子买的只是两辆单车（自行车），在美国斯坦福大学行走也十分方便。直到有一天，我在9楼公寓等他们回家吃饭，看到一辆单车冒雨在车群中‘之’字形穿梭，险象环生，看清楚才知道是其中一个儿子，而他到家时已浑身湿透，还背着几十磅东西。这时，我才叫他们第二天去学车考牌，买一辆坚固的、去年款式的新车。”

这样做会不会令孩子以为父母不疼他们？李嘉诚率然回答道：“是否疼爱不是靠金钱或物质去衡量。儿子在外地读书时，我给他们开了两个银行户口，一个他们绝对不能动用，但已经准备足够他们完成博士课程的费用。至于使用另一个户口的金钱，他们必须写信给我报告，我会在24小时内回复。后来因为他们功课太多，才接受他们要求改用电话说明。这才是有用的疼爱，我个人认为太多的物质反而有害。”

李嘉诚说，在儿子上大学前，他每个周日都拒绝所有应酬，带他们到一艘“绝不豪华”的小游艇去，“好处是跟他们说道理，他们也无处可逃。”李泽钜、李泽楷兄弟幼年时，就坐汽车、坐巴士，听李嘉诚的唠叨，到路边报摊看卖报的小女孩边卖报边做功课的苦学情景，同时，还要“旁听”公司董事会。学成之后还得“自己去打江山”，一个搞地产开发，一个去了投资银行，才有今天成功的“财富二代”香港版。可在国内，像李嘉诚这样苦心历练子女素质的似乎不多。

●3　信义并举以义制利

义利相通，先义后利，以义制利。这是商人经营的哲学基础和商人精神价值观的核心。晋商敬奉同乡关羽，将其尊为财神，因为他重义气。在商业活动中，通常以关公的“义”来团结同仁、号召同仁，以关公的“信”来取信于社会，取信于顾主。因而，义结同心、以义制利就成为晋商发展壮大的一个重要原因。

信义为处世立业之本

诚信是中国传统美德中最为重要的内容之一，是传统文化的精髓所在，对晋商的商业活动也产生了重要的影响。早在创业之初，晋商就确立了一种卓尔不群的商业理念，树立了三晋独特的商人形象，他们把“信”、“义”定为自己的立业之本，并把言必忠信、信必笃敬的关云长奉为“财神”，作为自己的精神偶像，以此来建立自己的道德自信。

梁启超也曾说：“晋商笃守信用。”这揭示了晋商获得成功的一大法宝。信义并举的道德构建使他们建立了充分的道德自信，从而能在信、义、利三者之间做出理性而正确的选择与把握。

关公是晋商心目中唯一的财神！关羽具有“义薄云天、义利分明、义不苟取、信义昭著、言必忠信、信必笃敬”的美德，被誉为与文圣孔子齐名的武圣。关羽是山西人，作为关公的同乡，山西人因而感觉到颇有荣誉感与自豪感。在许多晋商发迹的城市，大凡都有关帝庙。山西人每到一地经营，一经发展，先修关帝庙。古代中国，几乎每个城市都有孔子庙和关帝庙，孔庙称为文庙，关庙称武庙，把二者看成文武最高的典型，每年例祭，尤为隆重。很多关庙由山西商人所建，全国最大的关公庙是在他的家乡解州（今运城）。向以关羽后代自诩的山西人视诚信、忠义为做人之最高准则，即使像远离故土的商贾，也概不能忘。晋商东西奔忙，南来北往，非常需要一个中心，需要把散离四方、五行八作的同乡聚集起来。关公与所有的晋商有同乡之谊，又是大家共同崇拜的偶像，于是，关公便被公推为各地晋商的“同乡会会长”，充当着精神领袖的角色。义与利是一对矛盾，经商的目的旨在赚取利润，如果重义而不求利，就违背了经商的目的；而若重利而不讲义，则有悖社会公德，就长远而言，终究会损害商人自身的利益。然而，晋商却能将义与利的关系处理得恰到好处，这就是他们的“以义制利”商业信仰。

晋商“轻财尚义，业商而无市井之气”，“重廉耻而不失体面”，以崇信尚义为准则时刻约束自身，将严守信誉的商业美德代代相传。他们“绝不赚昧心钱”，以做信义取利的诚贾廉商为荣。他们受一事诺一言，把信义和取利结合在一起，在商界中美誉相传，形成了其稳固的商业地位。

晋商崇尚信义，以诚待人，并非个别，而是普遍和一贯的。晋商发展之初，大多采取合伙经营的方式，合伙经营而能成功，靠的就是诚信的经营理念。譬如称雄旅蒙贸易200年之久的大盛魁，开始就是由晋中商人王相卿、祁县商人张杰等联合创办起来的。晋商票号多为东家出资、掌柜经营的运作模式，两者之间良好关系的维系，靠的也是一种道德自觉，即“信义”。又如清代著名的山西介休商人范永斗，就是由于“与辽左通货财，久著信义”而受到清政府的垂青，后来当上皇商，并由此获得厚利。

在银两作为流通货币之前，大盛魁生产的砖茶竟作为交换用的货币使用。凡大盛魁出售茶、丝、烟等，蒙民及俄商出卖马、牛、羊、骆驼、药材等，皆换算成砖茶若干块，然后再结账。大盛魁的信用由此可见一斑。

清朝末年，平遥城内有个讨吃要饭几十年的穷老太太，有一天拿着1200两的汇票，到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时间相隔三十余年，日升昌经查验无误后，立即给这个讨饭的老太太如数兑付了现银本息。原来，这个老太太年轻时，丈夫到张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票，在回家途中染病身亡。几十年后老太太摸丈夫当年留下的唯一遗物夹袄，无意中摸出这张汇票。通过这件事，日升昌童叟无欺、诚信为本的声誉大振，业务愈加红火，事业如日中天。

今天的我们重温这些先哲先师们的宏伟业绩和经营之道，确实给我们莫大的震撼和启迪。尤为值得一提的是晋商的“相与”。晋商把经营过程中发生业务往来的商号之间的联系称为“相与”，这种“相与”的关系，同样也是建立在信义基础上的彼此之间相互扶持、患难与共的合作关系。当自己的“相与”面临困境时，晋商往往能不计得失，鼎力相助。

选择“相与”是一件大事，必先了解“相与”者的信誉和实力，才可决定。因为“相与”者，即类似于商业联盟，既有对共同利益的保护，更有对彼此责任的承担，一经选定，绝无更改，这也是晋商诚信的一种实在的表露。

大盛魁商号与天亨玉商号是“相与”，平时两家在生意上就互相扶持和关照。当天亨玉的东家将要破产时，便登门求大盛魁拉一把。作为“相与”，大盛魁慷慨借银数万两，帮助天亨玉改字号为天亨永后继续经营。后来，当大盛魁也面临困境时，天亨永也回报以鼎力支持。两商号“投之以桃，报之以李”，在互相支持中，能够渡过难关，靠的就是诚信。

一个经营者，在平时就要保持自己的诚信好义的品德，遇到困难才会有人肯帮助渡过难关。身陷困境时，更要用自己的诚信带动大家走出困境。

人格修养和信誉是盈利的命根

在中国古代“修身、正己、齐家、治国、平天下”这一传统文化的影响下，晋商尤其重视修身正己、人格修养。在商业活动中，信誉至上，坦诚相待，不弄虚作假，不欺诈伪饰，一直是他们恪守的商业品德，他们以此夯实了自身商业文化的基石，在社会大众中建立了值得信赖的良好形象。

盂县商人张静轩说：“经商交结务存吃亏心，酬酢务存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心……前人之愚，断非后人智可及，忠厚留有余。”由于晋商严于律己，为人诚恳忠厚，行商不欺诈，故人都愿意与之共事。

在做人修养上晋商表现出了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财”，“和为贵”，凡事不做过分，不做法外生意，讲求以诚待人。晋商与同业往来中，既保持平等竞争，又保持相互支持与关照。

运营资本乃商家之生命，犹如血脉，须臾不可缺少。但做生意，难免有短缺之时，互助借贷，自然是常有的事。如何对待借债，对商家和个人的品格无疑是一大严峻的考验。有“天下第一乔”美称的乔家，对债务的态度是：该外的一文不短，外该的听其自便。由此，足见其胸怀宽阔和品格的高尚。

有一家商店关门时，尚欠复盛公1000两银子，复盛公经理就去那家店里拿了一把斧头了事；有一家商号倒闭时尚欠复盛公5万两银子，经理登门向“乔老爷”请罪，“乔老爷”只是安慰，并不追究欠债。若仅从表面上看，乔家让借债人“听其自便”，而借债人的“自便”除感恩戴德外，那就是广为传颂了。无疑，乔家实际上等于借此做了一个永久的“活广告”。这件事在当时传为美谈。乔家的信誉越传越广，越传越牢靠，从而财源也就滚滚来。

商人的价值目标追求，首先建立在人格道德信用和商业信誉基础之上，然后才能实现其商人的价值目标和商业的盈利目的。晋商为了实现这一价值目标而自我修养、正身的追求，使得洁身自好成为风尚。若有人一旦失足，人格尊严闪失，遂为同行所不齿，乡里所卑，亲人所指，失去营生，再业无门，也无颜回故土。也正因为如此，明清晋商敬业心强，商业信誉卓著，事业发达，为世人刮目相看。

用单一的道德标准品评人，分出好人、坏人，并不一定公平和正确。人或诚实或虚伪，一时之间，很难分辨。但随着时日的增长，两者分界逐渐明显，一个人是诚实还是虚伪，其日常的言行举止，总会有所表现。所以说，生意人应当爱惜自己的人品，虽然人品不能当饭吃，但人品是立身之本，对事业的成败影响颇大。一个商人无论多么才华横溢，只要品德上有缺陷，终究成不了大器，如果走“歪门邪道”赚钱，迟早会出事。

山西榆次鼎泽洲环保产业有限公司生产砖块成型机，在当地很有名。1999年，董事长王永昌招聘了一个叫郭瑛的人做公司销售部经理。郭瑛是一个有能力的人，很快就将鼎泽洲的产品推广到了全国。

王永昌很赏识郭瑛，将自己的轿车让给了他坐，还替他买了一套大房子。另外，除了拿销售提成，在王永昌的坚持下，公司还将郭瑛的年薪提高到了10万元。这在相对贫困的山西，简直是天价。

王永昌的厚待并没有留住郭瑛。不久，郭瑛悄悄离开了鼎泽洲。他想自立门户，自己做一番事业。他做的事业是：挖鼎泽洲的墙脚。不做不知道，一做吓一跳。郭瑛没料想到这一行业道行竟是如此之深，看起来简单的砖块成型机做起来竟是复杂异常。郭瑛以失败告终。

走投无路之际，他决定重回鼎泽洲偷艺。王永昌不记前嫌，在2000年10月让郭瑛重回鼎泽洲。此时郭瑛提出销售部经理职位太低，与自己的能力不相称，他想当公司副总。王永昌二话没说，立刻提请董事会进行了任命。

掌握了大权的郭瑛开始静悄悄地对鼎泽洲进行“改造”。在销售部他排除异己，将销售人员全部换成自己的心腹，将公司广告上的销售电话换成自己的私人手机号码，使鼎泽洲的客户资源慢慢尽在掌握。很快，作为鼎泽洲企业核心竞争力所在的技术部门就被布置上了郭瑛的“密探”。

2001年10月，王永昌出国考察，委托郭瑛全权主持公司工作。郭瑛开始行动了，鼎泽洲的核心技术机密，连图纸带数据，被他的技术“密探”一扫而空。在郭瑛的指使下，这些“愿意跟着郭总走”的技术人员在拷贝完鼎泽洲的所有相关技术数据之后，还将这些技术数据从鼎泽洲技术部的计算机里删得一干二净。

郭瑛离开鼎泽洲后，立刻注册了“东方天宇环保科技有限公司”，生产的产品除了名称有所改变，几乎就是鼎泽洲产品的翻版。在郭瑛公司的冲击下，鼎泽洲失去了独占技术，又几乎失去了所有客户资源，结果一败涂地。一筹莫展的王永昌不得不向公安局报案。2002年1月25日，郭瑛以涉嫌侵犯他人商业机密罪被捕。郭瑛得到了惩罚。

王永昌对郭瑛有知遇之恩，郭瑛并没有对王永昌保持忠诚，反而采取不道德的和违犯法律的方式达到自己的目的。郭瑛偏离人间正道咎由自取，而王永昌遇人不淑又失察，不也有自己的责任吗？这值得我们引以为鉴。

当代著名投资家索罗斯极为重视人品的高下，认为一个人仅仅才华出众是不够的，还要有上等的人品。他喜欢诚实的人，对那些做事自私、不够诚实的人，尽管他们十分聪明，也会请他走人。索罗斯说：“对那些才气纵横的赚钱高手，如果我不信任他们，觉得这些人的人品不可靠，我就绝不希望他们当我的合伙人。”一次，垃圾债券大王麦克·米尔被起诉后，垃圾债券业务出现真空，索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人，想请他们做合伙人。但是，索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人。他觉得他们团队有这些人参与他会很不舒服，尽管他们积极进取又聪明能干，也很有投资天分。

索罗斯认为，如果一个人不值得信任，即使这个人拿来世界上所有担保品来作担保，也不要借钱给他。索罗斯之所以如此看重合伙人的人品，是因为他认为，金融投资需要冒很大的风险，而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业。索罗斯说：“冒险是很辛苦的事，不是你自己愿意承担风险，就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人，都不是好手。”

索罗斯的团队里曾经有一个人私自在一处债券上投资了1000万美元，结果投资虽然赢了利，但索罗斯认为，这个人对自己的行动不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人，他认为，投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场，但人品一定要可靠。明清晋商在长达500多年的经商实践中，有着许多成功的经营道德和经营风范，对现代商业的文化建设乃至实业界的道德建设，无疑有着历史性的启示。

珍惜声誉犹如珍惜生命

在商场，盈利是靠商品的质量和服务取得，一旦信誉丧失，必然招致商业失败。成功商人在经营活动中，总结出许多有关诚信经商的谚语，如“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”；“买卖成不成，仁义都要在”等。

晋商各商号在号规中均规定了“重信义，除虚伪”，“贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨”，反对以卑劣手段骗取钱财。要求商人恪守“诚信仁义，利从义出，先予后取”的正道。诚信经营的晋商视信誉为命根，强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧，宁可亏本也不做玷污商号招牌的事。

晋商如此注重信誉，自然招徕终身主顾。1888年，英国汇丰银行在上海的经理回国前，对晋商曾有过这样一段评论：“这25年来，汇丰银行与上海的中国人（晋商）做了大宗交易，数目达几亿两之巨，但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”

清代祁县富商乔致庸把经商之道排列为：第一是守信，第二是讲义，第三才是取利。乔家的复字号商号之所以长盛百年，就在于其不图非分利润，靠信誉赢得了长期客户。凡复字号的商品，必保证质量，价格公道，决不会以次充好，缺斤短两，使客户蒙受损失。因此，复字号就是信誉的保证。

有一年，乔家复字号复盛油坊名下通顺店从包头运大批胡麻油往山西销售，经手店员为贪图厚利，竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后，告诉乔致庸。乔致庸宁可忍一时利益之痛，也要大力挽回商誉，保证长期的持久利润和品牌信誉。于是他命顾天顺和通顺店李掌柜连夜写出告示，贴遍整全城，说明通顺号掺假事宜，同时，凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客，都可以去店里全额退银子，以示赔罪之意。尚未卖出的胡麻油立即饬令另行换装，以纯净好油运出。并以此事教育员工：“商家是要追逐利润，但绝不干损人利己的事。”这次胡麻油事件，虽然商号蒙受不少损失，但因其诚实不欺，信誉昭著，复字号的油成为信得过商品，愉悦往来，商业更加繁荣。祁县的复恒当，门面并不是很大，但很注重服务态度，当物定价比其他当铺高。一年365天整日营业，连大年初一也不休息。而且还规定：每年除夕夜通宵营业，次日天明的第一笔交易叫天字第一号当，当户要多少钱就给多少钱，不打折扣。因此，复恒当在当地商誉好。尤其是它坚守信誉，工作认真，给当户们留下了难忘的印象。

有一天，复恒当铺的柜台伙计由于疏忽大意，把一件狐皮大衣误识为羊皮袄让人赎走了。当狐皮大衣的当主来赎当时才发现了差错。事情报大掌柜知道后，他立即召集伙友训话，强调赎错当是当业大忌，是关系本铺名声的大事，一定要彻底清查，纠正错误。于是，复恒当铺全号伙友夜以继日地核对每张当票和账簿，逐人逐事回忆当时的情况。

经过他仔细排查，发现了一点线索，错赎范围缩小到临城的几个村子。于是，大掌柜亲自率人去附近农村调查，几乎把临城村当过皮衣的户滤了一遍。终于查明错赎户是北谷丰村的一位姓范的农民。大掌柜拿上羊皮袄送到范家，一进门就连声检讨，错在复恒当，绝不能怪范家。狐皮大衣取回后，大掌柜又亲手送还了失主，还对错赎做了一定经济赔偿。

这件事很快就在祁县城乡传播开来，它不仅未因出了差错而影响了复恒当的业务，反而使复恒当的牌子叫得更加响亮！这既体现了商人灵活的经营措施，又表明了把声誉视作自己生命的经商美德。

商人一定要讲良心，讲道德，千万不要像虞孚那样欺诈别人，最终也落个不好的下场。品德是一个人最好的无形资产，要想挣大钱必须有大德。做生意在本质上就是做人，在商业生涯中，牢记“最重要的是人品”这句箴言，钱和物都可以输得一无所有，唯有“诚信”不可输，只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。

●4　影响人生的二十定律

人生苦短，但人生乐趣长在，人类发展的足迹为后来人踏平了前进的道路，它影响着每一个要走向成功道路的智者。

吉格勒定理

气魄大方可成大，起点高才能至高。

不少人认为天才或成功是先天注定的。但是，世上被称为天才的人，肯定比实际上成就天才事业的人要多得多。为什么？许多人一事无成，就是因为他们缺少雄心勃勃、排除万难、迈向成功的动力，不敢为自己制定一个高远的奋斗目标。不管一个人有多么超群的能力，如果缺少一个认定的高远目标，他将一事无成。设定一个高目标，就等于达到了目标的一部分。

1969年，从小就喜欢吃汉堡的迪布·汤姆斯在美国俄亥俄州成立了一家汉堡餐厅，并用女儿的名字为店起了名——温迪快餐店。在当时，美国的连锁快餐公司已比比皆是，麦当劳、肯德基、汉堡王等大店已是大名鼎鼎。与他们比起来，温迪快餐店只是一个名不见经传的小弟弟而已。

迪布·汤姆斯毫不因为自己的小弟弟身份而气馁。他从一开始就为自己制定了一个高目标，那就是赶上快餐业老大麦当劳！

20世纪80年代，美国的快餐业竞争日趋激烈。麦当劳为保住自己老大的地位，花费了不少的心机，这让迪布·汤姆斯很难有机所乘。一开始，迪布·汤姆斯走的是隙缝路线，麦当劳把自己的顾客定位于青少年，温迪就把顾客定位在20岁以上的青壮年群体。为了吸引顾客，迪布·汤姆斯在汉堡肉馅的重量上做足了文章。在每个汉堡上，他都将其牛肉增加了零点几盎司。这一不起眼的举动为温迪赢得了不小的成功，并成为了日后与麦当劳叫板的有力武器。温迪一直以麦当劳作为自己的竞争对手，在这种激励中快速发展着自己。终于，一个与麦当劳抗衡的机会来了。

1983年，美国农业部组织了一项调查，发现麦当劳号称有4盎司汉堡包的肉馅，重量从来就没超过3盎司！这时，温迪快餐店的年营业收入已超过了19亿美元。迪布·汤姆斯认为牛肉事件是一个问鼎快餐业霸主地位的机会，于是对麦当劳大加打击。他请来了著名影星克拉拉·佩乐为自己拍摄了一则后来享誉全球的广告：广告说的是一个认真好斗、喜欢挑剔的老太太，正在对着桌上放着的一个硕大无比的汉堡包喜笑颜开。当她打开汉堡时，她惊奇地发现牛肉只有指甲片那么大！她先是疑惑、惊奇，继而开始大喊：“牛肉在哪里？”不用说，这则广告是针对麦当劳的。美国民众对麦当劳本来就有了许多不满，这则广告适时而出，马上引起了民众的广泛共鸣。一时间，“牛肉在哪里？”这句话就不胫而走，迅速传遍了千家万户。在广告取得巨大成功的同时，迪布·汤姆斯的温迪快餐店的支持率也得到了飙升，营业额一下子上升了18％。

凭借针对麦当劳的不懈努力，温迪的营业额年年上升，1990年达到了37亿美元，发展了3200多家连锁店，在美国的市场份额也上升到了15％。直逼麦当劳坐上了美国快餐业的第三把交椅。

美国伯利恒钢铁公司的建立者齐瓦勃出生在美国乡村，只受过很短的学校教育。尽管如此，齐瓦勃却雄心勃勃，无时无刻不在寻找着发展的机遇。他相信，自己一定能做成大事。

18岁那年，齐瓦勃来到钢铁大王卡耐基所属的一个建筑工地打工。一踏进建筑工地，齐瓦勃就抱定了要做同事中最优秀的人的决心。

一天晚上，同伴们都在闲聊，唯独齐瓦勃躲在角落里看书。这恰巧被到工地检查工作的公司经理看到了，问道：“你学那些东西干什么？”齐瓦勃说：“我想我们公司并不缺少打工者，缺少的是既有工作经验、又有专业知识的技术人员或管理者，不是吗？”有些人讽刺挖苦齐瓦勃，他回答说：“我不光是在为老板打工，更不单纯为了赚钱，我是在为自己的梦想打工，为自己的远大前途打工。”抱着这样的信念，齐瓦勃一步步向上升到了总工程师、总经理，最后被卡耐基任命为了钢铁公司的董事长。最后，齐瓦勃终于自己建立了大型的伯利恒钢铁公司，并创下了非凡业绩。凭着自己对成功的长久梦想和实践，齐瓦勃完成了从一个打工者到创业者的飞跃。

开始时心中就怀有一个高的目标，意味着从一开始你就知道自己的目的地在哪里，以及自己现在在哪里。朝着自己的目标前进，至少可以肯定，你迈出的每一步都是方向正确的。一开始时心中就怀有最终目标会让你逐渐形成一种良好的工作方法，养成一种理性的判断法则和工作习惯。如果一开始心中就怀有最终目标，就会呈现出与众不同的眼界。有了一个高的奋斗目标，你的人生也就成功了一半。如果思想苍白、格调低下，生活质量也就趋于低劣；反之，生活则多姿多彩，尽享人生乐趣。

洛克定律

有专一目标，才有专注的行动。

要想成功，就得制定一个奋斗目标。但是，目标并不是不切实际地越高越好。每个人都有自己的特点，有别人无法模仿的一些优势。只有好好地利用这些特点和优势去制订适合自己的高目标和实施目标的步骤，你才可能取得成功。对每个人来说，在实施目标时，只有当每个步骤既是未来指向的，又是富有挑战性的时候，它才是最有效的。

大多数人可能都有过打篮球的经历，也都知道与踢足球相比，打篮球投进一个球比踢足球进一个球要容易很多。你想过其中的原因没有？其实，这与篮球架的高度有关。我想，要是把篮球架做两层楼那样高，你进球可就不那么容易了。反过来，要是篮球架只有一个普通人那么高，进球倒是容易了，但你还会去玩它吗？正是因为篮球架有一个跳一跳就够得着的高度，才使得篮球成为一个世界性的体育项目。它告诉我们，一个“跳一跳，够得着”的目标最有吸引力，对于这样的目标，人们才会以高度的热情去追求。因此，要想调动人的积极性，就应该设置有着这种“高度”的目标。所以，洛克定律又可称做“篮球架”原理。

我们可以为自己制定一个高目标，但一定要为自己制定一个更重要的实施目标的步骤。千万别想着一步登天，多为自己制定几个篮球架子，然后一个个地去克服和战胜它，久而久之你就会发现，你已经站在了成功之巅。

俄国著名生物学家巴普洛夫在临终前，有人向他请教如何取得成功，他的回答是：“要热诚而且慢慢来。”他解释说“慢慢来”有两层含义：做自己力所能及的事；在做事的过程中不断提高自己。也就是说，既要让人有机会体验到成功的欣慰，不至于望着高不可攀的“果子”而失望，又不要让人毫不费力地轻易摘到“果子”。“跳一跳，够得着”，就是最好的目标。在佛教经典《法华经·化城喻品》中讲了这样一个故事：很久很久以前，有一位导师带着一群人去远方寻找珍宝。由于路途艰险，他们晓行夜宿，很是辛苦。当走到半途时，大家累得发慌，便七嘴八舌地议论开了，打起了退堂鼓。导师见众人这样，便暗施法术，在险道上幻化出一座城市，说：“大家看，前面不就是一座大城！过城不远，就是宝藏所在地啦。”众人见眼前果然有座大城，便又重新鼓起劲头，振奋精神，继续前行。就这样，在导师的苦心诱导下，众人历尽千辛万苦，终于找到了珍宝，满载而归。

作为管理者，我们也要学会“化城”的艺术，不断地给自己的员工“化”出一个个看得见而且跳一跳就够得着的目标，引导集体不断前进。曾有人说过一个关于他朋友的成功的“化城”故事。他这个朋友在山东省莒南县再生资源公司当经理，他刚上任时，接手的是一个乱摊子，企业连年亏损，员工士气低落。上任伊始，这位朋友就来了个“小步快跑”：给每一个分支机构定一个力所能及的月度目标，然后在全公司开展“月月赛”。每到月末，他都亲自给优胜单位授奖旗，同时下达下个月的任务。这样一来，全体员工的注意力都被吸引到努力完成当月任务上来了，没有人再去谈论公司的困境，也没人抱怨自己的任务太重。半年下来，全公司竟然扭亏为盈。如今，这家公司已经成为在市内小有名气的先进企业了。由此可见，在管理工作中，只有不断给员工定出一个“篮球架”那么高的目标，让大家都能“跳一跳，够得着”，才能收到好的效果。

对一个企业来说也是如此。鲁冠球创立万向集团时，想法很简单：改变一辈子当农民的命运，要当工人。20年后，万向的企业目标改成了“奋斗十年加个零”（即企业利润增长10倍）；柳传志创办联想时只有两个目的。用他自己的话，“一个是能养活自己，另一个是在当时的中科院没有事干，找个能干事的地方”。当企业发展到一定程度的时候，这样的目标已不可能凝聚一批人，于是联想提出了新的做大做强的目标。无论是万向还是联想，它们都在自己的不同发展阶段制定了一个“跳一跳，够得着”的目标，并在这个过程中不断地做大做强了。

古语云：千里之行，始于足下。要想实现自己的人生目标，或是要实现企业的经营目标，我们都要有脚踏实地的苦干精神。而能长久保持你苦干热情的最好方法，就是为自己制定一系列的“跳一跳，够得着”的阶段性目标。要是这些都完成了，那么成功还会远吗？！

韦特莱法则

先有超人之想，后有惊人之举。

每个人都想成功，但在真正面对现实时，许多人却又表现得无所适从。慢慢地，他们会觉得成功是非常人才能办到的事，自己是没什么指望了。因为有很多人都这样想，就注定了成功只是一小部分人才能达到！其实，所谓成功者，其与其他人的唯一区别就在于，别人不愿意去做的事，他去做了，而且全身心地去做。所以，成大事其实只需要那么一点点勇气。

美国内战结束后，法国记者马维尔去采访林肯。问：据我所知，上两届总统都想过废除黑奴制度，《解放黑奴宣言》也早在他们那个时期就已草就，可是他们都没拿起笔签署它。请问总统先生，他们是不是想把这一伟业留下来，给您去成就英名？

林肯：可能有这个意思吧。不过，如果他们知道拿起笔需要的仅是一点勇气，我想他们一定非常懊丧。

马维尔还没来得及问下去，林肯的马车就出发了，他一直都没弄明白林肯这句话的含义。

林肯去世50年后，马维尔才在林肯致朋友的一封信中找到答案。林肯在信中谈到幼年时的一段经历。

我父亲在西雅图有一处农场，上面有许多石头。正因为此，父亲才得以以较低的价格买下。有一天，母亲建议把上面的石头搬走。父亲说，“如果可以搬，主人就不会卖给我们了，它们是一座座小山头，都与大山连着”。

有一年，父亲去城里买马，母亲带我们在农场里劳动。母亲说，“让我们把这些碍事的东西搬走好吗？于是我们开始挖那一块块石头”。不长时间，就把它们给弄走了，因为它们并不是父亲想象的山头，而是一块块孤零零的石块，只要往下挖一英尺，就可以把它们晃动。

林肯在信的末尾说，有些事情一些人之所以不去做，只是因为他们认为不可能。其实，有许多不可能，只存在于人的想象之中。

读到这封信的时候，马维尔已是76岁的老人，就是在这一年，他正式下决心学汉语。据说3年后的1917年，他在广州旅行采访，是以流利的汉语与孙中山对话的。

成功其实并没有想象得那么难，他有时需要的仅仅是你的勇气，这正是一般人所缺乏的！台塑创始人王永庆卖米的故事也说明了这一点。

15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。

在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。

王永庆的一系列做法都是当时各米店老板不愿意或是不屑于去做的，但王永庆做了，并取得了成功。同样是卖米，结果会如此不同，关键在于王永庆拿出了一种改变服务观念的勇气，并且将之付诸实施！事情似乎很小，做起来好像也轻而易举，但却只有成功者才做得出来！

贝尔效应

有了成功的信心，成功就有了一半把握。

要是有三种不同的人生——轰轰烈烈、平平凡凡、凄凄惨惨——让你选择，你会选择哪一种？我想大多数人都会选择轰轰烈烈！但事实是在现实生活中，大多数的人都平平凡凡，甚至凄凄惨惨！为什么不同的人会有如此大的差距呢？他们之间真的有不可逾越的鸿沟吗？当然不是的。成功者与失败者的最大不同，就在于前者坚信自己会成功，而后者则不是。

英国前首相威廉·皮特还是一个孩子时，就相信自己一定能成就一番伟业。在成长过程中，无论他身在何处，无论他做些什么，不管是在上学、工作还是娱乐，他从未放弃过对自己的信心，不断地告诉自己应该成功，应该出人头地。这种自信的观念在他身体的每一个细胞中生根发芽，并鼓励着他锲而不舍、坚韧不拔地朝着自己的人生目标——做一个公正睿智的政治家——前进。22岁那年，他就进入了国会；第二年，他就当上了财政大臣；到25岁时，他已经坐上了英国首相的宝座。凭着一股要成功的信念，威廉·皮特完成了自己的飞跃。

英国作家夏洛蒂很小就认定自己会成为伟大的作家。中学毕业后，她开始向成为伟大作家的道路努力。当她向父亲透露这一想法时，父亲却说：写作这条路太难走了，你还是安心教书吧。她给当时的桂冠诗人罗伯特·骚塞写信，两个多月后，她日日夜夜期待的回信这样说：文学领域有很大的风险，你那习惯性的遐想，可能会让你思绪混乱，这个职业对你并不合适。但是夏洛蒂对自己在文学方面的才华太自信了，不管有多少人在文坛上挣扎，她坚信自己会脱颖而出。她要让自己的作品出版。终于，她先后写出了长篇小说《教师》、《简·爱》，成为了公认的著名作家。

不论环境如何，在我们的生命里，均潜伏着改变现时环境的力量。如果你满怀信心，积极地想着成功的景象，那么世界就会变成你想要的模样。你可以达到成功的最高峰，也可以在庸庸碌碌中悲叹。而这一切的不同，仅仅在于你是否有成功的信念！

也许有人认为这是危言耸听，会说成功哪会那么容易。可事实是，只要你相信，成功真的没有想象的那么难。1965年，一位韩国学生到剑桥大学主修心理学。在喝下午茶的时候，他常到学校的咖啡厅或茶座听一些成功人士聊天。这些成功人士包括诺贝尔奖获得者，某一些领域的学术权威和一些创造了经济神话的人。这些人幽默风趣，举重若轻，把自己的成功都看得非常自然和顺理成章。时间长了，他发现，在国内时，他被一些成功人士欺骗了。那些人为了让正在创业的人知难而退，普遍把自己的创业艰辛夸大了，也就是说，他们在用自己的成功经历吓唬那些还没有取得成功的人。

想到这里，他认为对韩国成功人士的心态加以研究将是一个不错的题目。不久，他把《成功并不像你想象的那么难》作为毕业论文，提交给现代经济心理学的创始人威尔·布雷登教授。布雷登教授读后，大为惊喜。惊喜之余，他写信给他的剑桥校友——当时正坐在韩国政坛第一把交椅上的人——朴正熙。他在信中说，“我不敢说这部著作对你有多大的帮助，但我敢肯定它比你的任何一个政令都能产生震动。”

正如威尔·布雷登所料想的，这本书果然伴随着韩国的经济起飞了。这本书鼓舞了许多人，因为它从一个新的角度告诉人们，成功与“劳其筋骨，饿其体肤”、“三更灯火五更鸡”、“头悬梁，锥刺股”没有必然的联系。只要你对某一事业感兴趣，长久地坚持下去就会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧够你圆满做完一件事情。后来，这位青年也获得了成功，他成了韩国泛业汽车公司的总裁。

很多事情我们不敢做，并不在于它们难，而在于我们不敢做。其实，人世中的许多事，只要想做，并相信自己能成功，那么你就能做成。所以，对那些说你不会成功、你生来就不是成功者的料、成功不是为你准备的等等闲言碎语，你完全可以置之不理，你要用行动来证明自己的能力。想着成功，你的内心就会形成为成功而奋斗的无穷动力。不管遇到什么困难，都要坚信自己一定能成功，那么，最终你也一定会成功。要知道，你来到世间就是为了取得成功！

杜根定律

强者不一定是胜利者，但胜利迟早都属于有信心的人。

如果你只接受最好的，你最后得到的往往也是最好的，只要你有信心。

有一个人经常出差，经常买不到对号入座的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。

他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处，居然人满为患。

他说，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易让大多数人满足，为了一两个座位背负着行囊挤来挤去，有些人也许会觉得不值。他们还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。与生活中一些安于现状不思进取害怕失败的人，永远只能滞留在没有成功的起点上一样，这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时的落脚之处一直站到下车。

自信、执著、富有远见、勤于实践，会让你握有一张人生之旅的永远坐票。

有世界第一CEO之称的前通用电气公司董事长杰克·韦尔奇出生在一个典型的美国中产阶级家庭。父母结婚16年后才有了这个独生子，父亲为“波士顿与缅因铁路公司”工作，早出晚归，所以培养孩子的任务就落在了母亲的肩上。

与其他独生子女母亲不太一样的是，她对儿子的关心更主要体现在提升他的能力和意志上。杰克非常尊敬乃至崇拜母亲：“她是一位非常有权威性的母亲，总是让我觉得自己什么都能干，是我母亲训练了我，要我学习独立。每次当我的行为稍有越轨，她就一鞭子把我抽回来，但通常都是正面而且有建设性的，还能促使我振作起来。她向来不说什么多余的话，总是那么坚决，那么积极，那么豪迈。我总是对她心服口服。”

母亲教给杰克3门非常重要的功课：坦率的沟通，面对现实，并且主宰自己的命运，这是母亲始终抱持的理念。日后证明在杰克的管理生涯中，这种禀赋被发挥得淋漓尽致。

要掌握自己的命运就必须树立自信。尽管杰克到了成年还略带口吃，可母亲说这算不了什么缺陷，只不过是想的比说的快些罢了。结果，略带口吃的毛病并没有阻碍杰克的发展，而实际上注意到这个弱点的人大都对他产生了某种敬意。美国全国广播公司新闻部总裁迈克尔对他十分敬佩，甚至开玩笑地说：“他真有力量，真有效率，我恨不得自己也口吃。”

在韦尔奇看来，我们所经历的一切都会成为我们信心建立的基石。当你被选为一支球队的队长时，当你在球场中选队员时，你就掌握了这支队伍。然后事情就这么发生了——渐渐地，你会习惯这些经验，而且人们也会信任你，给予你善意的回应。

韦尔奇的中学成绩应该是可以保证他进入美国最好的大学，但因种种原因而事与愿违，只进了麻州大学。开始他感到非常沮丧，但进入大学之后，沮丧就变成了庆幸。

“如果当时我选择了麻省理工学院，那我就会被昔日的伙伴们打压，永远没有出头的一天，然而这所较小的州立大学，让我获得了许多自信。我非常相信一个人所经历的一切，都会成为建立自信的基石：包括母亲的支持；运动；上学；取得学位。”事实证明杰克是麻州大学最顶尖的学生，看来没有到麻省理工学院是对的。

担任杰克大学班主任的威廉当时也看出了杰克成功的初期征兆：“是他的双眼，他总是很自信，他痛恨失败，即使在足球比赛中也一样。”

“自信”在日后成为了通用电气的核心价值观之一。杰克说：“所有的管理都是围绕‘自信’展开的。”韦尔奇1981年成为GE历史上最年轻的CEO。17年来，公司的市场价值从原来的120亿美元，升到了如今的超过4000亿美元，而且一直被公认为是管理最优秀和最受推崇的公司之一。

对事业怀有信心，相信自己，乃是获得成功不可或缺的前提。当然其他因素也非常重要，但最基本的条件，是激励自己达到所希望的目标的积极态度。怀有信念的人是了不起的。他们遇事不畏缩，也不恐惧，就是稍感不安，最后也都能自我超越。他们健壮而充满活力，能解决任何问题，凡事全力以赴，最终成为伟大的胜利者。他们都有一个神奇的座右铭——那就是“信念”。

舍恩定理蜕皮效应

许多节肢动物和爬行动物，生长期间旧的表皮脱落，由新长出的表皮来代替，通常每蜕皮一次就长大一些。

能不断超越自己，你终能取得成功。每个人都有一定的安全区，你想跨越自己目前的成就，就不要划地自限。只有勇于接受挑战充实自我，你才会超越自己，发展得比想象中更好。

有个生活非常潦倒的销售员，每天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。圣诞节前夕，家家户户张灯结彩，充满佳节的热闹气氛。他坐在公园的一张椅子上，开始回顾往事。去年的今天，他孤单一人，以酗酒度过了他的圣诞节，没有新衣，也没有新鞋子，更甭谈新车子、新屋子了。

“唉！今年我又要穿着这双旧鞋子度过圣诞了！”说着准备脱掉穿着的旧鞋子。

这个时候，他看见一个年轻人自己滑着轮椅走过，他立即顿悟：

“我有鞋子穿是多么幸福！他连穿鞋子的机会都没有啊！”

经过这次顿悟，这位推销员蜕掉了自己萎靡不振的一层皮，从此脱胎换骨，发奋图强，力争上游。不久，他就因为销售成绩显著而多次得到加薪。最后，他又开办了自己的销售公司，并最终成为了一名百万富翁。

面对挫折，面对沮丧，我们需要坚持。看不见光明、希望，却仍然孤独、坚韧地奋斗着，这才是成功者的素质。只有这样，我们才能超越自己，成就自己。

爱迪生研究电灯时，工作难度出乎意料的大，1600种材料被他制作成各种形状，用做灯丝，效果都不理想，要么寿命太短，要么成本太高，要么太脆弱，工人难以把它装进灯泡。全世界都在等待他的成果。半年后人们失去耐心了，纽约《先驱报》说：“爱迪生的失败现在已经完全证实，这个感情冲动的家伙从去年秋天就开始电灯研究，他以为这是一个完全新颖的问题，他自信已经获得别人没有想到的用电发光的办法。可是，纽约的著名电学家们都相信，爱迪生的路走错了。”爱迪生不为所动，继续着自己的实验。英国皇家邮政部的电机师普利斯在公开演讲中质疑爱迪生，他认为把电流分到千家万户、还用电表来计量，是一种幻想。爱迪生继续摸索。人们还在用煤气灯照明，煤气公司竭力说服人们：爱迪生是个吹牛不上税的大骗子。就连很多正统的科学家都认为他在想入非非，有人说：“不管爱迪生有多少电灯，只要有一只寿命超过20分钟，我情愿付100美元，有多少买多少。”有人说：“这样的灯，即使弄出来，我们也点不起。”他毫不动摇。在进行这项研究一年之后，他终于造出了能够持续照明45小时的电灯，完成了对自己的超越。

经过自己的坚持和努力，爱迪生不但促成了自己的蜕变，牢牢树立了自己在世人心目中伟大的发明家地位，而且促成了人类生活方式的一次大变迁。正是因为有了他的这项发明，人类才真正进入了电气时代。

对自己或对工作不满的人，首先要把自己想象成理想中的自己，并且拥有极好的工作机会。再假定现在的自己和工作就和想象的一样，再采取行动。如果耐心地进行这种自我改造，就能发挥个性中本就具有的强大的精神力，使自己和工作完全按照理想的样子发生改变，从而取得成功。

迪斯忠告

昨天过去了，今天只做今天的事，明天的事暂时不管。

在生活中，有过许多许多这样的日子：我们常常为昨天的失落，念念不忘，喋喋不休，耿耿于怀；又常常为明天的美丽，意气风发，热血沸腾，斗志昂扬。然而，或许你觉察不到，就在这埋怨与幻想当中，就在这追悔与兴奋当中，我们失去了最宝贵也最容易失去的今天。昨天是失去的今天，明天是未来的今天。只有今天，才是我们真实地拥有着的。

中外无数成功人士的实例证明，只有把握好今天，才能走出昨天，开创明天。昨天是张作废的支票，明天是尚未兑现的期票，只有今天是现金，有流通的价值。

看过美国影片《阿甘正传》吗？这部荣获过1995年第67届奥斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳导演、最佳剧本改编、最佳剪辑、最佳视觉效果等六项大奖的电影，向我们讲述的就是主人公阿甘只把握今天，从而创造了自己人生一个接一个辉煌的故事。

阿甘是个智商只有75的低能儿。但是在母亲的关怀和鼓励下，他很早就走出了自卑的阴影，而是执著地把握着每天的生活。当在学校里面遭到了同学的欺侮时，他用奔跑来对付他们。而正是这种奔跑，使他顺利地跑进了一所学校的橄榄球场。在橄榄球赛中，他从不想自己是个低能儿，而只管在每场球赛中用最快的步子甩掉对手，这种执著把他送进了大学，并成为了大学的橄榄球巨星，受到了肯尼迪总统的接见。

在入伍去了越南的战场后，阿甘不管别人对战争有多么的仇视，他只认为自己应该做好的就是今天的事，因而对国内的高昂反战情绪毫不理会。同样，执著又成就了他，他作为英雄受到了约翰逊总统的接见。

阿甘有一个从小就青梅竹马的玩伴珍妮，两人也互相喜欢。但珍妮更向往一种有激情的生活，这是阿甘不能给她的，于是她出走了。阿甘很爱珍妮，她的出走让阿甘很伤心，但阿甘并没有就此放弃把握自己的生活。他依然按自己的想法，按部就班地做着一件又一件的事情。他从不想自己的明天会怎样，只是每天坚持做着自认为该做的事。而恰恰是这种放松的心态，成就了阿甘一个又一个的业绩：他先成为了美国的乒乓球巨星，直接参与了中美两国的乒乓外交活动，并受到了总统的接见；后来，他又成为了一个捕虾公司的老板，并成为了百万富翁；有一天，珍妮回来了，在和阿甘共同生活了一段日子后，她又走了。阿甘突然觉得自己想跑，于是他开始奔跑，这一跑就横越了整个美国，他又一次成了名人。正是凭着这种只把握今天的执著，阿甘创造了自己人生的辉煌。

在美国华尔街的股票市场交易所，依文斯工业公司是一家保持了长久生命力的公司。但你可知道，公司的创始人爱德华·依文斯却因为绝望而差点自杀？爱德华·依文斯生长在一个贫苦的家庭里，起先靠卖报来赚钱，然后在一家杂货店当店员。8年之后，他才鼓起勇气开始自己的事业。然后，厄运降临了——他替一个朋友背负了一张面额很大的支票，而那个朋友破产了。祸不单行。不久，那家存着他全部财产的大银行垮了，他不但损失了所有的钱，还负债1.6万美元。他经受不住这样的打击，开始生起奇怪的病来：有一天，他走在路上的时候，昏倒在路边，以后就再也不能走路了。最后医生告诉他，他只有两个礼拜好活了。想着只有几天好活了，他突然感觉到了生命是那么的宝贵。于是，他放松了下来，好好把握着自己的每一天。

奇迹出现了。两个礼拜后依文斯并没有死，6个礼拜以后，他又能回去工作了。经过这场生死的考验，他明白了患得患失是无济于事的，对一个人来说最重要的就是要把握住现在。他以前一年曾赚过两万块钱，可是现在能找到一个礼拜30块钱的工作，就已经很高兴了。正是有这种心态，爱德华·依文斯的进展非常快。不到几年，他已是依文斯工业公司的董事长了。正是因为学会了只生活在今天的道理，爱德华·依文斯取得了人生的胜利。

昨天属于死神，明天属于上帝，唯有今天属于我们。把握好今天，我们才拥有一个真实的自己。充分占有和利用好每一个今天，我们才能挣脱昨天的痛苦，踏平一路的坎坷，耕耘今天的希望，收获明天的喜悦。

有一首诗，说得很好：不要为昨天叹息，不要为明天忧虑/因为明天只是个未来，昨天已成为过去/未来的不知是些什么，过去的只能留做记忆/只有今天，才是你真正的拥有/今天，是你冲锋的阵地/缅怀昨天、把握今天、迎接明天/昨天是成功的阶梯，明天是奋斗的继续。

罗伯特定理

没有人因倒下或沮丧而失败，只有他们一直倒下或消极才会失败。

自己不打倒自己，就没有人能打倒你。

人生在世，不可能万事都一帆风顺。当你遭遇到失败时，当一切似乎都是暗淡无光时，当你的问题看起来似乎不会有什么好的解决办法时，你该怎样做呢？难道你要无所作为，听任困难压倒你吗？每种逆境都含有等量利益的种子，只要心存信念，勇敢地站起来，总有奇迹发生。

美国作家欧·亨利在他的小说《最后一片叶子》里讲了个故事：病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树，在秋风中树叶一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她说：“当树叶全部掉光时，我也就要死了。”一位老画家得知后，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。只因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。

人生可以没有很多东西，却惟独不能没有希望。有了希望就有了信心。有了信心，生命就生生不息！

有个年轻人去微软公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说，自己是碰巧路过这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果出人意料，年轻人表现糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以为他不过是找个托词下台阶，就随口应道：“等你准备好了再来试吧。”

一周后，年轻人再次走进微软公司的大门，这次他依然没有成功。但比起第一次，他的表现要好得多。而总经理给他的回答仍然同上次一样：“等你准备好了再来试。”就这样，这个青年先后5次踏进微软公司的大门，最终被公司录用，成为公司的重点培养对象。

也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生；也许我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明；也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔；也许，我们高贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土……那么，我们为什么不可以以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声“再试一次！”再试一次，你就有可能达到成功的彼岸！

罗尔夫·斯克尼迪尔是享誉全球的制表集团（UlyssNardin）公司的总裁。当人们问及其从事制造高精密度手表多年中最自恃的理念是什么时，他回答道：“永不低头，做‘失败’的头号敌人。”

向来成功的背后，必是不能自主的挫折，这些对于罗尔夫·斯克尼迪尔亦复如斯，因为他永远踩着比别人更不屈不挠的步伐，失败、跌倒对他来说，只是寻常小事。也正因为如此，罗尔夫·斯克尼迪尔说：“我是‘失败’的头号敌人，因为我从不轻易放弃任何一件事情与机会，所以也绝不会被失败打倒。”

曾操盘过蜂星电讯100亿资本的女杰李艳，在2003年4月加盟索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司，担任分销管理副总裁。当时，正是整个业界对索尼爱立信质疑最深的时候。这个由两个巨头组成的公司，在成立一年多的时间里，一直在低谷里徘徊。在进入索尼爱立信之后，李艳遇到了平生最大的挑战。就任之后，李艳对原有的索尼爱立信渠道进行了大刀阔斧的改革。

在产品划分上，以前的手机厂商往往按照颜色给分销商划分，而这一次李艳并没有这样做，而是分析两家总代在不同区域的实力强弱而赋予其不同地区的总代权。

此后，李艳将索尼爱立信的销售大区进行了重组，由原来分为中、南、西、北四个大区，转化为现在的南、中、北三个区，并将各大区和分销商的责任义务进一步明确。在终端奖励和促销上也由此更有所加强，昔日代理商抱怨的渠道管理不善，“人人管事等于没人管事”的局面就此结束。

在2003年，索尼爱立信终于推出了T618、P802这样带有索尼爱立信基因的、时尚精制的产品。改良后的渠道体系，与精美的产品相结合，让索尼爱立信打了一个漂亮的翻身仗。

面对挫折和失败，你需要重整旗鼓，乱中求变。在变的过程中一定会遇到很大的阻力。变有可能成功，也可能不成功，但成功就在你最后坚持的时候。你已在怀疑自己的方法对不对的时候，已没有信心的时候，曙光就出现了。真的，坚持到最后一刻，成功就在向你招手了。

杜利奥定理

没有什么比失去热忱更使人觉得垂垂老矣。

精神状态不佳，一切都将处于不佳状态。

人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。成功人士的首要标志，就在于他们有热情积极的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。

成功学大师拿破仑·希尔曾为我们讲述了这样一个故事：

塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也有华氏125度。她没有人可谈天——身边只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：

两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥上，一个却看到了星星。

塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。

塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习了有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几百万年前这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。

沙漠没有改变，印第安人也没有改变。是什么使塞尔玛发生了这么大的转变呢？是她的心态，是她对生活的一种热情。重燃的生活热情使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书，以《快乐的城堡》为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。

“一个人如果缺乏热情，那是不可能有所建树的。”作家拉尔夫·爱默生说，“热情像浆糊一样，可让你在艰难困苦的场合里紧紧地粘在这里，坚持到底。它是在别人说你‘不行’时，发自内心的有力声音——‘我行’。”麦当劳的老板克罗克的故事很好地说明了这一点。

克罗克一出生，就与一个本来可以发大财的时代擦肩而过——向西部淘金的运动结束了。而正当他准备上大学时，又迎来了1931年的美国经济大萧条。他不得不顺从囊中羞涩的现实，辍学去搞房地产。可房地产生意刚有起色，第二次世界大战又打起来了。人们都只顾逃命，哪有心思买房？于是房价急转直下，克罗克又是竹篮打水一场空。这以后，他到处求职，曾做过急救车司机、钢琴演奏员和搅拌器推销员。但似乎一切都不顺，不幸几乎就没离开过克罗克。

尽管如此，克罗克仍是热情不减，执著追求，毫不气馁。1955年，在外面闯荡了半辈子的他空手回到了老家。在卖掉了家里的一份小产业后，克罗克开始做生意。这时，他发现迪克·麦当劳和迈克·麦当劳开办的汽车餐厅生意十分红火。经过一段时间的观察，他确认这种行业很有发展前途。当时克罗克已经52岁了，对于多数人来说这正是准备退休的年龄，可这位门外汉却决心从头做起，到这家餐厅打工，学做汉堡包。后来，他毫不犹豫地借债270万美元买下了麦氏兄弟的餐厅。经过几十年的苦心经营，麦当劳现在已经成为全球最大的以汉堡包为主食的快餐公司，在国内外拥有7万多家连锁分店，年销售额高达近200亿美元。克罗克也被誉为“汉堡包王”。

生活处处有磨难，关键在于你用怎样的心态去面对。拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态和高昂的热情。正因为克罗克拥有热情的心态，才使得命运瑰丽多彩。的确，心态是真正的主人，你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。积极的心态使你充满力量，去获得财富、成功、幸福和健康，攀登到人生的顶峰。而消极的心态却把一切让你的生活有意义的东西剥夺得一干二净，在人生的整个航程中处于一种长期的晕船状态，对将来总感到失望。要记住，宽广成功之路总是为那些自强不息、审时度势的人准备的。

吉格定理

除了生命本身，没有任何才能不需要后天的锻炼。

没有人能只依靠天分成功。上帝给予了天分，勤奋将天分变为天才。

中国近代史上的风云人物曾国藩建立了自己的不朽工业，但他的天赋却不高。在取得功名之前，有一天曾国藩在家读书，一篇文章重复不知道多少遍了，还是背不下来。这时候他家来了一个小偷，潜伏在他家的屋檐下，希望等曾国藩睡觉之后再行动。可是等啊等，就是不见他睡觉，还是翻来覆去地读那篇文章。小偷大怒，跳下梁来说：“这种水平还读什么书？”然后将那文章背诵一遍，扬长而去！

小偷是很聪明，至少比曾先生要聪明，但是他只能成为小偷，而曾国藩经过自己的勤奋苦读，成就了自己在中国历史上的丰功伟业。毛泽东主席曾不无感慨地说：“近人吾独服曾文正！”古语云：勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。那小偷的记忆力真好，听过几遍的文章都能背下来，而且很勇敢，见别人不睡觉居然可以跳出来发怒。可惜，他的天赋没有加上勤奋，变得不知所终。伟大的成功和辛勤的劳动是成正比的，有一分劳动就有一分收获，日积月累，从少到多，奇迹就可以创造出来。

对一个人来说，才能的养成需要后天的勤奋学习。对一个企业来说，它的竞争力和优势同样在于不断地学习。通用电气公司（GE）能成长为一家世界顶级的企业，靠的就是不断地学习，不断地以全球公司为师。

在韦尔奇执掌GE的20年里，GE的发展达到了很高的高度，但韦尔奇却一直强调GE是一个无边界的学习型组织，一直以全球的公司为师。他经常强调说：“很多年前，丰田公司教我们学会了资产管理；摩托罗拉推动了我们学习六西格玛管理；思科和Trioloy帮助我们学会了数字化。这样，世界上商业精华和管理才智就都在我们手中，而且，面对未来，我们也要这样不断追寻世界上最新最好的东西，为我所用。”

GE之所以能成为赫赫有名的“经理人摇篮”、“商界的西点军校”，能有超过三分之一的CEO都是从这家公司中走出，除了严格的人才淘汰体制，最重要的就是这种无边界的学习型组织。在这样的组织下，每一个经理人无时无刻不在自觉地精心雕刻自己，从专业知识到职业技能，从管理手段到说话方式，从画好一张表格到接好一个电话、写好一个电子邮件，到日常生活的一点一滴，目的是随时能够接受更高的挑战。正是因为坚持不断的学习，才使GE能以最好的姿态和实力去迎接市场的挑战，从而创下了连续20年盈利的辉煌。韦尔奇的这些管理原则，不但使GE成为强大而备受尊敬的公司，也为管理界留下很好的典范。

在竞争越来越激烈的市场环境下，一个企业只有不断地接收新的资讯、技术和管理理念与方法，才能保持常长常新，保证取得竞争的胜利。而要做到这一点，不断地学习是最重要和最佳的途径。据权威机构统计，目前美国排名前25家企业中，有80％按照“学习型组织”的模式在改造自己；世界排名前100家的企业中，有40％按“学习型组织”的模式在进行彻底的改造。在它们中间，英国最大的汽车制造厂商Rover做得尤为出色。

20世纪80年代晚期，Rover陷入了自己发展的困境之中：内部管理混乱，产品质量江河日下，劳资矛盾恶化，员工士气低落，每年的亏损超过一亿美元。在许多人看来，公司的前景一片黯淡。而仅仅是几年之后，Rover摇身一变成为了全球最富生命力的汽车制造厂商之一，汽车全球销量几乎扩大了一倍。产品的质量也极为优异，几乎囊括了业界所有的质量奖。它的豪华系列车型一跃成为新的“马路之皇”，而Rover600则跻身世界最畅销的汽车排行榜。在北美和亚洲，其产品供不应求。到1996年，年产汽车达到500多万辆，销往全球150多个国家和地区，年销售额超过80亿美元。在全球汽车市场刚刚复苏的1993—1994年，Rover的销售额竟增长了16％！不仅一举扭转了巨额亏损，而且盈利颇丰，人均创收增长了4倍！与此同时，员工的满意度和生产率也创历史新高，并且持续高涨。这与几年前的境况简直判若两人，为什么？

Rover重振雄风的秘诀，就在于公司领导层致力于让公司成为学习型组织的努力。20世纪80年代末期，格林汉·戴维被任命为Rover集团董事会主席。上任伊始，他就深切地感受到全球汽车业动荡的环境给Rover带来的巨大压力：日益激烈的全球竞争、新技术日新月异、高素质人才的匮乏以及顾客对产品的挑剔等等。戴维和其他高层管理者认为，面对群雄纷争的全球汽车市场，Rover这只小鱼如果游不快，就会葬身鱼腹。因此，只有奋力拼搏，才有望在激烈的市场竞争中得以生存和发展。凭着对企业的透彻了解和远见卓识，戴维先生认为，除了成为学习型组织，不断充实和更新自己外，Rover别无选择。正是在戴维的领导之下，Rover对旧体制进行了彻底的改造，使公司一变而成为了全新的学习型组织，从而实现了自己业绩的飞跃。

根据有关机构的统计研究，大型企业的平均寿命不及40年。总结正反两方面的经验，人们发现，大部分公司失败的原因在于组织学习的障碍，这严重妨碍了组织的学习及成长。对一个企业来说，在竞争激烈的市场中，比竞争对手学得更快的能力是唯一持久的竞争优势。只有在学习中，才能全面提升竞争力，建立市场优势，才能立于不败之地。

隧道视野效应

一个人若身处隧道，他看到的就只是前后非常狭窄的视野。

美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的记录片。于是他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，谈好的价钱是1000个柿子给20美元。

柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里。柿子不断地掉下来，滚得到处都是。下面的人则手脚飞快地把它们不断地捡到竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人觉得这很有趣，自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。

美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。

“天底下哪有这样便宜的事情呢？”那位柿农心里想。看着美国人远去的背影，柿农摇摇头感叹道：“没想到世界上还有这样的傻瓜！”

那位柿农不知道，他的1000个柿子虽然原地没动地就卖了20美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的记录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。他也不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。

柿农的蝇头小利比起那几个美国人的利益来说实在不算什么。在企业的投资构成中，我们的决策者是像文中的柿农一样只看到眼前的比较直接的“小利益”还是能把眼光放长远一些，发现更大，但可能比较隐蔽的“大利益”呢？

现在的麦当劳，已经发展成了全世界快餐业的巨无霸。可你知道吗，这并不是它的创始人麦当劳兄弟的功劳。将麦当劳一手做大的，是另一个叫瑞·克罗克的人。

克罗克是一个一生坎坷的人，年过50后还事业无成，做着一门小小的生意——推销奶昔机器。一次偶然的机会，他发现业务报表上有一家叫麦当劳的汽车餐厅，一口气订购了八台奶昔机器。他认定这是一家不一般的店，立刻动身前往观看。他发现，这家餐厅的生意很是红火。克罗克敏锐地意识到，随着社会生活节奏的加快，麦当劳这样的快餐店会越来越受到人们的青睐。于是，他立即找到了餐厅老板麦当劳兄弟，要求合伙与他们做生意。克罗克向他们陈述了自己的想法，告诉他们要是去别的城市开几家分店的话，将会大大提高现在的营业额，并自告奋勇为它们开路，只要他们提供资金。但麦当劳兄弟并不感兴趣，他们已经很满足了。因为当时凭着这一个店，一年就已经能够稳赚25万美元，这在当时不是个小数字。不过，他们同意让克罗克加入进来，帮他们料理生意。

克罗克进入快餐店后，很快就掌握了经营快餐店的一套办法。他曾多次建议麦当劳兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入。由于克罗克经营有道，为店里招徕了不少顾客，生意越做越好。这使麦当劳兄弟对他极为看重，对他更是言听计从，百依百顺。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权慢慢已经完全掌握在克罗克的手中了。

与此同时，克罗克不忘做大麦当劳的想法，建议麦氏兄弟在全国各地开设连锁店。在克罗克的努力下，6年之后，麦当劳在全美国的连锁店达到200多家，克罗克已经看到了一个快餐帝国的前景。

通过与麦氏兄弟的合作，他发现这两个人目光短浅，跟他们长期合作不会有太大发展前途。看着快餐帝国的美妙前景，克罗克决定买下麦当劳，自己独自单干。

1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克答应以270万美元的现金，买下麦当劳餐馆。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。“270万美元，整整270万美元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！”双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。

这件事在当时引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。1968年麦当劳有1000家店铺，1978年就达5000家。经过40余年的发展，目前麦当劳已有7万多家店铺，遍布全球100多个国家和地区，几乎达到了每四小时开一家新店的速度。1965年4月15日，麦当劳公司股票上市时，每股为22.5元，不到一个月就涨了一倍。20年后，股价约为原来的175倍。

麦当劳兄弟创立了麦当劳，最后却又失去了麦当劳，他们可以经营好一个店，却没有战略的眼光，看不到未来的趋势，所以经营了25年，一个店还是一个店，直到克罗克的出现，才把麦当劳打造成了一个王国。

识时务者为俊杰。一件事情，重要的不是现在怎样，而是将来会怎样。要看到事物的将来，就必须有高远的眼光。看清了它的将来，坚定不移地去做，事业就已经成功了一半。

明智的人总会在放弃微小利益的同时，获得更大的利益。

皮尔斯定理

意识到无知才使我们充满活力。

意识到无知，是有知的开始。中国有句古话，叫做学海无涯苦作舟，告诉了我们面对知识的海洋，个人的见识是多么的渺小。同样，在古希腊的德尔斐神庙里，刻着一句传诵千古的话：认识你自己！大哲学家苏格拉底对它给出了一个最好的诠释：“我唯一知道的一件事情，就是我自己什么也不知道！”正是这种谦虚心态，才成就了苏格拉底的深厚哲学思想，泽被至今！

在27岁时，日本保险业泰斗原一平才进入日本明治保险公司开始他的推销生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，经常露宿公园。

有一天，他向一位老和尚推销保险。等他详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”

老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己？认识自己？”

“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，大彻大悟，终于成为一代推销大师。

进入推销行列，首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。而推销自己的前提，就是要正视自己，正视自己的无知，并设法改造自己。认识自己，改造自己。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说是你事业成功的关键。

在美国人心目中，林肯可能是最有威望的总统。美国人都认为，从来没有比林肯讲话所用的字句更优美的了！有人曾歌颂他所写的散文“像音乐一般的悦耳！”随便举个例子吧：他在第二次总统就职演说中，曾说了这么一句名言：With malice towards none, with charity for all.（勿以怨恨对待任何人，请以慈爱加给所有的人！）

说起林肯，谁都知道他父亲是一个庸碌无为而且目不识丁的木匠。他的母亲也是平庸的家庭主妇。那么林肯怎么会有运用文学的特别天才呢？人们一定会想林肯受过良好的教育和训练吧！其实不然，不少美国人都知道：林肯所受的教育是“极不完全的”，他一生只进过不满一年的学校。他被选为国会议员后，自己也曾对众人承认过。那么谁是林肯的老师呢？他们是肯塔基州森林地带的数位巡游的村儒学究、伊里诺州第八司法区等地的许多人。他曾每天和许多农夫、商人、律师、讼棍商讨着国家大事、世界大事，从他们身上学习到许多的知识和道理。林肯成功的秘诀是：“每个人都可能做他的教师。”

林肯之所以能取得如此大的成功，关键在于他能正确地认识自己的不足，善于向每个可能弥补自己不足的平凡人学习。“每个人都可能做他的教师”，这就是他成功的秘方。只有先认识到自己的无知，才能形成自己虚心向人学习的动力，才能发掘潜能，不断取得进步，达到预订的目标，迈向成功。意识到无知，是有知的开始。

特里法则

承认错误是一个人最大的力量源泉。

吃五谷生百病，人不是神，总有自己的缺点，谁都难免会犯一些错误。当我们犯错误的时候，脑子里往往会出现想隐瞒自己错误的想法，害怕承认之后会很没面子。其实，承认错误并不是什丢脸的事。反之，在某种意义上，它还是一种具有“英雄色彩”的行为。因为错误承认得越及时，就越容易得到改正和补救。而且，由自己主动认错也比别人提出批评后再认错更能得到别人的谅解。更何况一次错误并不会毁掉你今后的道路，真正会阻碍的，是那不愿承担责任，不愿改正错误的态度。

新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准付给一位请病假的员工全薪。在他发现这项错误之后，就告诉这位员工并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回多领的薪水。但这样哈威必须先获得他上级的核准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我了解到这一切的混乱都是我的错误，我必须在老板面前承认。”

于是，哈威找到老板，说了详情并承认了错误。老板听后大发脾气，先是指责人事部门和会计部门的疏忽，后又责怪办公室的另外两个同事。这期间，哈威则反复解释说这是他的错误，不干别人的事。最后老板看着他说：“好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决吧。”这项错误改正过来，没有给任何人带来麻烦。自那以后，老板就更加看重哈威了。

勇于承认错误，为哈威带来了老板的信任。其实，一个人有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不只可以清除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。

勇于承认错误和失败也是企业生存的法则。市场不是两军对垒的战场，企业不是军队。承认失败，企业可以避免更大的市场损失，可以重新调整自己的市场策略，也就可以重新取得市场机会。

2001年11月17日，TCL总裁李东升在“企业家理论与企业成长国际研讨会”上反思TCL六年成长中的“两大失误、五大不足”。两大失误是指多元化准备不足，战线拉得过长，真正形成有竞争力的行业不多；国内通讯产业的发展机遇没有抓住。五大明显不足分别是综合规模实力不足、研发能力不足、国际经营管理经验的不足、营销能力不足、企业体制不足。

但是，事隔不到两年，我们就看到，在中国通讯市场上，TCL已经成为中国移动通讯制造商中位居前列的本土企业。这靠的是什么？就是勇于承认自己的错误并对症下药。

我们再看看世界那些百年企业的发展历史，它们没有一个没有经历过失败，重要的是他们都能够从失败中重新站起来。2001年，沃尔玛首次位列世界500强榜首。但据德国《商报》2002年3月报道，这个世界最大的连锁商进入德国市场4年来却连遭败绩，不仅损失超过1亿美元，而且它在财务上遮遮掩掩的做法，无法蒙混过德国法律这一道关，它将不得不对外公开2000年和2001两年度的财务情况。沃尔玛在德国拥有1.7万职工，设有95家分店，但是，沃尔玛并没有因为在德国的受挫而灰心丧气，而是采取整顿措施，在德国市场上再搏一次，后来终于取得了成功。

肯德基是个成功的企业。殊不知肯德基在进军香港时也经历过惨重的失败。1973年肯德基将目光瞄准了香港，同年6月，第一家肯德基店在香港开业，1974年数量已达到11家。声势浩大的广告宣传，加上独特的烹调方法和配方，使得顾客们都很乐于一试，可以说肯德基在香港前途光明。但是，到了1974年9月，肯德基公司突然宣布多家快餐店停业，仅剩四家还硬撑着门面，1975年2月，首批进入香港的肯德基差不多全军覆没，纷纷停业关门。

并不是失败了，它们就不成功。正是因为勇于承认失败和错误，它们才能历经百年而不倒。达尔文曾经说过：“任何改正都是进步”。歌德也说过：“最大的幸福在于我们的缺点得到纠正和我们的错误得到补救。”敢于承认错误，汲取教训，我们就能以崭新的面貌去迎接更加激烈的竞争和挑战！

比伦定律

若是你在一年中不曾有过失败的记载，你就未曾勇于尝试各种应该把握的机会。

在我们的人生旅途中，机会无处不在。但机会又是稍纵即逝的，你不可能在做好所有的准备后再去把握。这就要求我们有一种试错精神。即使最后证明自己错了，也不会后悔。因为你把握了机会，而且至少知道了你先前把握机会的方式是行不通的。人们常说的失败是成功之母，失败是一笔财富，含义也大致在此。

在行业圈子里，流传着宝洁公司的这样一个规定：如果员工3个月没有犯错误，就会被视为不合格员工。对此，宝洁公司全球董事长白波先生的解释是：那说明他什么也没干。

美国管理学家彼得·杜拉克认为，无论是谁，做什么工作，都是在尝试错误中学会的。经历的错误越多，人越能进步，这是因为他能从中学到许多经验。杜拉克甚至认为，没有犯过错误的人，绝不能将他升为主管。日本企业家本田先生也说：“很多人都梦想成功。可是我认为，只有经过反复的失败和反思，才会达到成功。实际上，成功只代表你的努力的1％，它只能是另外99％的被称为失败的东西的结晶。”

汽车工业是个“全球性”工业，20世纪60年代末，日本企业大规模向外发展，是从汽车开始的。但日本汽车第一次尝试进军美国市场，却以失败告终。面对失败，它们不埋怨、不相互指责，而是举国一致、重新部署，反复斟酌查找失败的原因，在总结经验教训的基础上他们重新确定了向美国提供油耗低、质量好、符合美国人的操作习惯、具有美国风格的美式汽车的战略。实践证明，他们的新战略是可行的。

IBM公司在1914年几乎破产，1921年又险遭厄运，20世纪90年代初再次遭遇低谷。但是，在一次次纠错中，他们最终都战胜了暂时的困难。有一次，IBM公司的一位高级负责人曾由于工作严重失误，造成了1000万美元的损失，他为此异常紧张，以为要被开除或至少受到重大处分。后来，董事长把他叫去，通知他调任，而且还有所提升。他惊讶地问董事长为什么没把他开除，得到的回答却是：要是我开除你，那又何必在你身上花1000万美元的学费？

1995年，由于种种原因，联想（香港）集团出现巨大的管理、产品和财务危机。在有被投资者抛弃的危险时刻，联想没有恐慌，他们冷静分析了出现问题的原因，果断将香港联想和北京联想合并，使联想整体渡过了难关。从这件事情中，联想掌舵人柳传志悟到：中国内地市场在相当长时间内都应该是联想的主战场。正是基于对失败和挫折的反思，联想重新部署了中国本土市场的策略与布局，他们终于搭上中国PC市场快速增长的快车，成为1996—2002年中国快速增长的PC市场上最大的赢家。

其实，这不是联想第一次遭遇市场挫折。联想的起家是靠从科学院贷到的20万块钱，由于当时急于赚大钱，在一笔生意中被骗去8万，整个公司陷于困境。1998年，联想管理层又出现巨大震荡。在联想20年的成长过程中，虽出现过几次重大挫折，但与许多中关村企业不一样的是，他们能够迅速从这种挫折中站起来。

二十余年来，微软一路坦途，但盖茨认为习惯于失败是成功的基础。因此，盖茨常常雇佣在其他公司有失败经验的人做其助手，借用他们的经验避免重蹈覆辙。盖茨最为欣赏的人是福特汽车创始人福特和通用汽车创始人斯隆。盖茨办公室有一张福特的照片，作为激励，也作为警惕——福特梦想做出便宜好用的交通工具，创造出汽车世纪，但最后固执地坚持原来的信念而不能持续进步，20年后霸主地位被后起的通用取代。悬挂一张福特照片，既是对他普及汽车全民化的崇敬，又是对他失败的一种反思。

怎样对待“失败”是企业成长过程中回避不了的问题。一个成功的企业，它会知道从失败中记取本企业“应该做什么”和“不应该做什么”的教训，不单是从失败中找到能够孕育出成功的“成功之母”，更是从失败中更多地知道了什么不应该做，应该割舍什么。割舍是企业在面对失败时的一种很有意思的现象：企业把失败当成财富，是因为失败证明了有的路走不通。

企业在进行一项没有前人开拓的投资时，先要想到这是一次机会。当然，这里指的是“深思熟虑”的投资冒险，而非盲目地一头扎入废弃的深渊之中。尽管最后的结果也许是“不可行”。但知道了这个“不可行”，可能就是这次失败对企业的最大价值。一个历经百年的企业不可能没有失败的经历，但它们与一般企业的区别在于：它们不会为失败而后悔，而是通过失败向自己证明了自己原先不知道的很多东西。知道了这些东西，也就是把握了后来的机会。

基利定理

容忍失败，这是人们可以学习并加以运用的极为积极的东西。

成功者之所以成功，只不过是他不被失败左右而已。

每个人要想干出一番惊人的业绩，一定要具有面对失败坦然自如的积极态度，千万不可一遭挫折便落荒而逃。否则，你永远都会与成功无缘。容忍失败，这是人们可以学习并加以运用的极为积极的东西。

有一个小孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿。却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而是一直张着眼瞪着他。这给他留下了深刻的印象。长大后，他成了一个推销员。当遭到客户的拒绝时，他便每每想到童年时那只被尿浇也不闭眼的青蛙。于是用“青蛙法则”来对待销售，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措。这位推销员后来连续16年荣获了日本汽车销售冠军的宝座。他就是奥城良治。

20世纪60年代中期，美国通用电气公司一位年轻工程师独立负责一项新塑料的研究。正当这位工程师踌躇满志地准备大干一场的时候，不幸的事情发生了：实验的研究设备突然爆炸，三千多万美元的实验设备连同厂房瞬间化为灰烬。面对爆炸后一片狼藉的现场，年轻的工程师精神濒临崩溃。他想，自己在通用的梦想和历史就此结束了。他非常沮丧，忐忑不安地接受了通用总部派来调查事故的高级官员的谈话。没想到的是，这位高级官员问的第一句话是：我们从中得到了什么没有？年轻工程师先是一惊，然后回答：我们这个试验走不通。调查官员说：这就好。可怕的是我们什么也没有得到。

一场惊天动地的“重大事故”就这样解决了。这位年轻工程师就是日后带领通用电气公司实现了20年高速增长、被誉为世界第一CEO的杰克·韦尔奇。

坦然面对失败，容忍失败，促成了奥城良治和杰克·韦尔奇后来人生道路的成功。对一个企业来说，道理也是如此。美国一些大企业曾将不怕失败作为“企业家精神”的重要内涵来讨论。他们认为，为了探索一些新的方式去提高效益，应当允许失误和失败。所以，一些成功的企业家从来不用“失败”这个词。在他们看来，这正如滑雪、溜冰一样，摔倒了爬起来，从中你又学到了一点经验。

创办于1902年的美国3M公司是一家跨国公司，在全球设立的实验室超过70间，科研人员超过6500人，投入研究与发展的资金达总销售额的6.5％，是一般美国公司的两倍。平均每天获得两项专利权，每年约有500件新产品面世。取得这样的成果，完全得益于3M公司为员工创造了一个容忍失败的文化环境。

公司总裁德西蒙要求管理层给雇员最大的自由空间去实验新点子，把“失败当做是学习的过程”，让雇员在没有后顾之忧的情况下发展自己的新构想。3M公司的新产品“利贴”，就是在这样一个环境中诞生的，而且整个过程长达12年。

1969年，公司的一名研究人员无意中发现一种低黏度的化学物质，当时没有看出这种物质会有什么用途，一些经理层人士也说要“停止这项实验”。直到1981年，另一名研究员想到这种黏剂可用来制作易撕纸条，“利贴”便正式诞生了。这项产品如今已成为必备文具，以超过20种颜色、56种形状、20种香味等多品种出现在写字楼和教研室，“利贴”由此成为全球知名的品牌。

创新能力高的科技人才，大都具有极富创意、兴趣广泛、自发自动、不满足现状等特点，周边环境对他们的创新力有着极大的影响。而环境中的一个重要因素，就是容忍失败、鼓励冒险。只有这样的文化环境，才能充分让他们发挥创意，杜绝以消极评语扼杀创新。3M公司有一条“15％规则”，即允许员工抽出15％的工作时间做研究，实验新构想，直到成功为止。同时，该公司鼓励员工暗自进行科研活动，让其“私酿美酒”。3M公司推出的热销产品几乎都出自员工的业余创造发明。

英特尔公司也以鼓励尝试冒险而闻名。而它最为难得的一点是不看轻“常败将军”。1975年，英特尔64K元组电子耦合存储器开发小组推出了可以上市的存储器产品，然而由于种种原因，其作用受到了限制，只好半途而废。但是，英特尔公司却认为，高科技公司在开发新产品时，有时总会出现失误，这种风险难以避免。更何况，研制的血汗也不会白流，部分研究成果可以应用在微处理器与只读存储器的发展上，算是失之东隅，收之桑榆。

事实上，在英特尔公司成立初期，原先想开发的产品也没有成功，但是却发展出了相关的产品或技术。如果没有这种鼓励尝试风险、允许经历失败的文化环境，就很难说能有今天这样成功的英特尔。

这样鼓励创新、不畏风险、允许失败的企业文化，一方面表现出企业领导敢于承担责任的胸怀，另一方面则增加了员工的工作信心，激发他们更加努力工作的热情。当然，宽容和允许失败并不是不负责任、无目标无目的的行为，而是激发员工们的挑战精神和战胜各种困难的勇气，以及不被一两次失败所吓倒，冷静分析失败原因，从而实现成功的积极性。

一个成功的企业是不应讳言失败的。在科学技术突飞猛进并能迅速转化为生产力的今天，面对国际国内市场互相交融和竞争日趋激烈的现状，企业应该学会把失败当作是学习的过程，创造一个容忍失败的环境，以正面的态度支持员工实现新构想，以激发员工奔涌的创造活力。只有这样，企业才能在市场中生存下来。

卡贝定理

放弃是创新的钥匙。在未学会放弃之前，你将很难懂得什么是争取。

现代社会似乎给我们描绘了一幅幅风和日丽、欣欣向荣的财富画卷，而一个个诗情画意、神乎其神的成功的故事，则更令我们激情冲动、意乱情迷。于是，在众多的致命诱惑面前，太多的人忘却了理性的分析和选择，忘却了放弃，而任凭拥有和欲望的野马在陷阱密布的商界里纵横驰骋。殊不知，“放弃”是一种战略智慧。学会了放弃，你也就学会了争取。

成立于1881年的日本钟表企业精工舍，是一家世界闻名的大企业。它生产的石英表、“精工·拉萨尔”金表远销世界各地，其手表的销售量长期位于世界第一的位置。它能取得这样的成功，全取决于其第三任总经理服部正次的放弃战略。

1945年，服部正次就任精工舍第三任总经理。当时的日本还处在战争破坏后的满目疮痍中。精工舍步子疲惫，征程未洗。而这时，有“钟表王国”之称的瑞士，由于没有受到“二战”的破坏影响，其手表一下子占据了钟表行业的主要市场。精工舍面临着巨大的生存危机！

服部正次并不为困难所吓倒，他沉着冷静，制定了“不着急，不停步”的战略，着重从质量上下手，开始了赶超钟表王国的步伐。10多年过去了，服部正次带领的精工舍取得了长足的进展，但仍然无法与瑞士表分庭抗礼。整个60年代，瑞士年产各类钟表1亿只左右，行销世界150多个国家和地区，世界市场的占有额也达到了50％—80％之间。有“表中之王”美誉的劳力士，和浪琴、欧米茄、天俊等瑞士名贵手表，依然是各国达官贵人、富商巨贾等人财富地位的象征。无论精工舍在质量上怎样下功夫，都无法赶上瑞士表的质量标准！

怎么办？是继续寻求质量上的突破，还是别走他径？服部正次思量着。他看到，要想在质量上超过有深厚制表传统的瑞士，那简直是不可能的。服部正次认为精工舍该换个活法了，他要带领精工舍另走新路。经过慎重的思考，服部正次决定放弃在机械表制造上和瑞士表的较劲，转而在新产品的开发上做文章。

经过几年的努力，服部正次带领他的科研人员成功地研制出了一种新产品——石英电子表！与机械表相比，石英表的最大优势就是走时准确。表中之王的劳力士月误差在100秒左右，而石英表的误差却不超过15秒。1970年，石英电子表开始投放市场，立即引起了钟表界和整个世界的轰动。到70年代后期，精工舍的手表销售量就跃居到了世界首位。

在电子表市场牢牢站稳了脚跟后，1980年，精工舍收购了瑞士以制作高级钟表著称的“珍妮·拉萨尔”公司，转而向机械表王国发起了进攻。不久，以钻石、黄金为主要材料的高级“精工·拉萨尔”表开始投放市场，马上得到了消费者的认可，成为了人们心中高质量高品质的象征！

通过放弃战略，精工舍取得了巨大的成功。在风云变幻的商场，这种例子不胜枚举。摩托罗拉公司放弃了制造，将制造中心托付给新加坡和中国，它赢得了自己在研发和市场的战略制高点。同样，“买卖的松下”和“服务的IBM”放弃了“统一于技术”的战略导向，而日立、索尼、本田、惠普等则放弃了“统一于市场”的战略努力。放弃是一种基于战略的价值判断，是一种有进有退、以退为进、以守为攻、张弛有度的战略智慧。

面对战略选择的诸多困境，选择放弃需要更大的勇气和胆识，需要非凡的毅力和智慧。因此，企业家应勇于摆脱成功光环阴影的羁绊，把企业的利益作为最高的利益，把企业的可持续发展作为终极追求。面对“灯红酒绿”的规模、利润等诸多诱惑，企业家同样要能够耐得住寂寞，卧薪尝胆，十年一剑，守操如玉，坐怀不乱。多一些耐心和耐力，少一些焦灼和浮躁。太多的经验教训告诉我们：成功的企业是不断地进行理性的放弃才获得了持久的成功，而失败的企业则因不能进行理性的放弃才导致了最终的失败。

拜伦法则

授权他人后就完全忘掉这回事，绝不去干涉。

合理授权是管理的重要基础。但是，对一个比较自信的领导来说，在将自己旧日所从事的工作授权给他人接掌时，总是会感到难以割舍；尤其是当这项事业是自己首创时，更是如此。即使你明知接掌自己事业的人是如何精明干练的人才，你心底总是有个声音在呐喊：“他不行，他不了解我的事业，也不明白我的方法。”这时怎么办？

这时我们就要告诫自己：领导者权力运营的最佳手段是抑制而不是放纵自己的权力，且职位越高越应如此。管理者是带领下属完成目标的人，不是通过个人能力实现目标的人；是最大限度挖掘和调动下属积极性的人。既然已经授权给了下属，就要相信自己的眼光，相信他能把工作做得很好。

一个成功的领导者可以定义为：最大限度地利用其下属的能力，并全力支持而不是干涉下属。权力的适当下移，会使权力重心更接近基层，更容易激发下属人员的工作热情。大量的实践证明，领导者抑制自己干涉的冲动反而更容易使下属完成任务，同时这也是区分将才和帅才的重要标志之一。

有一本叫《把信送给加西亚》的书，这本美国人一百年前写的书只讲了一个简单的故事。当美西战争爆发后，美国必须立即跟抗击西班牙的军队首领加西亚取得联系。加西亚在古巴丛林的山里——没有人知道确切的地点，所以无法带信给他。美国总统必须尽快地获得他的合作，有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。罗文拿了信，把它装进一个油纸袋里，封好，吊在胸口。三个星期之后，他徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。有意思的细节是，当时，美国总统把信交给罗文，而罗文接过信之后，总统并没有问罗文加西亚在什么地方，该怎样去找他。当时，罗文也不知道加西亚藏身的确切地点。但是在他接过这封信的时候，他就以一个军人的高度责任感接过了一个神圣的任务。他什么也没有说，他所想到的只是如何把信送给加西亚。年轻人所需要的不仅仅是书本的知识和他人的谆谆教导，更需要一种孜孜不倦的敬业精神，而罗文的这种精神的来源，就是总统对他的充分信任。

举世闻名的旅店大王唐纳德·希尔顿是曾经控制了美国经济的十大财阀之一。他以5000美元起家，艰苦奋斗，历尽磨难，终于把旅馆开遍美国及世界各地，成为世界闻名的旅店大王和亿万富翁。他的成功，在一定程度上应归功于他那独特的用人之道及以此为基础所形成的管理风格。

在希尔顿21岁那年，父亲把一个旅店经理之职交给了他，同时给他转让了部分股权。然而，在这段时期中有一件令希尔顿非常恼火的事，这就是父亲的经常干预。这一方面是因为父亲总觉得儿子还太年轻，另一方面也许是因为事业尚未稳固，经不起因儿子可能的失误而带来的重大打击。正是因为亲口品尝了有职无权、处处受制约之苦，所以当希尔顿日后有权任命他人时，总是慎重地选拔人才，但只要一下决定，就给予其全权。这样，被选中的人也有机会证明自己是对还是错。

在希尔顿的旅馆王国之中，许多高级职员都是从基层逐步提拔上来的。由于他们都有丰富的经验，所以经营管理非常出色。希尔顿对于提升的每一个人都十分信任，放手让他们在各自的工作中发挥聪明才智，大胆负责地工作。如果他们之中有人犯了错误，他常常单独把他们叫到办公室，先鼓励安慰一番，告诉他们干工作的人都难免会出错的。然后，他再帮他们客观地分析错误的原因，并一同研究解决问题的办法。他之所以对下属犯错误采取宽容的态度，是因为他认为，只要企业的高层领导，特别是总经理和董事会的决策是正确的，员工犯些小错误是不会影响大局的。如果一味地指责，反而会打击一部分人的工作积极性，从根本上动摇企业的根基。希尔顿的处事原则，是使手下的全部管理人员都对他信赖、忠诚，对工作兢兢业业，认真负责。

正是由于希尔顿对下属的信任、尊重和宽容，使得公司上下充满了和谐的气氛，创造了一种轻松愉快的工作环境，从而才使得希尔顿有可能获得其经营管理中的两大法宝——团队精神和微笑。而正是这两大法宝，才铸成了希尔顿事业的辉煌。

授权以后决不去干涉，是一种自信的表现，是一条事业的成功之途。授权后，你通过对下属的观察和监督，能拓宽自己的眼界，也更清楚自己的目标所在，从而能高瞻远瞩。你的下属由于感到受重视、被信任，从而会有强烈的责任心和参与感。这样，整个团体就能同心合作，人人都能发挥所长，组织才有新鲜的活力，事业方能蒸蒸日上。

牢骚效应

凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司或老板一定比没有这种人或有这种人而把牢骚埋在肚子里的公司要成功得多。

牢骚效应来源于美国哈佛大学心理学系组织的一次有价值的实验。在芝加哥郊外，有一家制造电话交换机的工厂。在这个工厂中，各种生活和娱乐设施都很完全，社会保险、养老金等等其他方面做得也相当不错。但是让厂长感到困惑的是，工人们的生产积极性却并不高，产品销售也是成绩平平。为找出原因，他向哈佛大学心理学系发出了求助申请。哈佛大学心理学系在梅约教授的带领下，派出一个专家组对这件事展开了调查研究。经调查发现，厂家原来假定的对工厂生产效率会起极大作用的照明条件、休息时间以及薪水的高低与工作效率的相关性很低，而工厂内自由宽容的群体气氛、工人的工作情绪、责任感与工作效率的相关程度却较大。

在他们进行的这一系列试验研究中，有一个“谈话试验”。具体做法就是专家们找工人个别谈话，而且规定在谈话过程中，专家要耐心倾听工人们对厂方的各种意见和不满，并做详细记录。与此同时，专家对工人的不满意见不准反驳和训斥。这一实验研究的周期是两年。在这两年多的时间里，研究人员前前后后与工人谈话的总数达到了两万余人次。

结果他们发现：这两年以来，工厂的产量大幅度提高了。经过研究，他们给出了原因：在这家工厂，长期以来工人对它的各个方面就有诸多不满，但无处发泄。“谈话试验”使他们的这些不满都发泄出来了，从而感到心情舒畅，所以工作干劲高涨。这就是牢骚效应。由于这家工厂的名字叫霍桑，人们又将这种现象称为“霍桑效应”。它告诉我们：人有各种各样的愿望，但真正能达成的却为数不多。对那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，千万不要压制，而是要让它们发泄出来，这对人的身心发展和工作效率的提高都非常有利。

在日本，很多企业都非常注重为员工提供发泄自己情绪的渠道。松下公司就是如此。

在松下，所有分厂里都设有吸烟室，里面摆放着一个极像松下幸之助本人的人体模型，工人可以在这里用竹竿随意抽打“他”，以发泄自己心中的不满。等他打够了，停手了，喇叭里会自动响起松下幸之助的声音，这是他本人给工人写的诗：“这不是幻觉，我们生在一个国家，心心相通，手挽着手，我们可以一起去求得和平，让日本繁荣幸福。干事情可以有分歧，但记住，日本人只有一个目标：即民族强盛、和睦。从今起，这绝不再是幻觉！”当然，这还不够，松下说：“厂主自己还得努力工作，要使每个职工感觉到：我们的厂主工作真辛苦，我们理应帮助他！”正是通过这种方式，使松下的员工自始至终都能保持高度的工作热情。

日本公司的这种做法被世界许多国家的企业借鉴。在美国的有些企业，有一种叫做HopDay（发泄日）的制度设定。就是在每个月专门划出一天给员工发泄不满。在这天，员工可以对公司同事和上级直抒胸臆，开玩笑、顶撞都是被允许的，领导不许就此迁怒于人。这种形式使下属平时积郁的不满情绪都能得到宣泄，从而大大缓解了他们的工作压力，提高了工作效率。

HopDay提供了一种给所有人更好的沟通机会的形式，起到了调节气氛的作用。所以，牢骚效应本质上是一种沟通效应，只是这种沟通更多是在员工有挫折感时发生而已。

美国威斯康星州格林贝市的儿童保育中心总经理帕特·布普纳，每隔一个月就要请自己手下的22名员工出去吃一次比萨饼。就餐时先用一个小时让员工们彼此随意发发牢骚，也可以就管理问题提出自己的看法。他们先发泄牢骚，可能是“你上次从我那借的东西没还”，或者是“你一遇到点儿事就慌乱”等等。随后，再用一个小时发表积极的见解，并就新出现的问题提出改进的建议。举行这种“正式的宣泄集会”的费用很低，不过效果却很好。

能将一种消极的发泄变为积极的提供建议，显示了这位美国经理的高人一筹。当然，无论是发泄还是提建议，其本质都是沟通。只要渠道通畅，就都能取得好的效果。

企业需要员工之间产生彼此的认同、合作与信任。一起工作的人，可以不在同一间办公室中，但必须同心协力，才会形成有效运转的机构。而人与人之间的隔阂、猜忌、怀疑与冲突，不仅会阻碍个人能力的充分发挥，更损害了团体绩效的产生。要避免这些，就要建立一个有效的沟通渠道，激励员工的工作热情，了解他们的需要与情感，并加以有效地疏导和牵引。这样，才可能真正达到企业利润的最大化。

犬獒效应

当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里，让这些幼犬自相撕咬，最后剩下一只活着的犬，这只犬称为獒。据说十只犬才能产生一只獒。

我们生活在一个变革的时代。挑战和机遇同在，竞争是它的最显著特征。竞争是一种刺激，一种激励，也意味着新的选择和新的机遇。竞争出生产力，竞争出战斗力。只有主动迎接竞争的挑战，我们才能成为强者。

比斯高公司行政主管唐纳·肯杜尔认为：在生意上遇到强劲、精明的竞争对手，是用钱都买不到的“好事”。在他看来，竞争乃是重燃斗志，维持成功的真正力量。“有很多人苟且偷生，毫无竞争之志，最后终于白头以终。对于这类人，我只感到悲哀。打从做生意以来，我一直很感激生意竞争对手。这些人有的比我强，有的比我差；但不论其行与不行，他们虽令我跑得更累，但也跑得更快。脚踏实地地竞争，最足以保障一个企业的生存。”

在比斯高公司，接班人不论男女，都被要求重新去过竞争性的生活。他们不能只满足于与对手平起平坐，也不能满足于产品质量和生产设备不输他人，而是要超过对手。做不到这一点，这个接班人就是不合格的。在比斯高公司的公司文化中，竞争是最核心的内容。他们有一个信条：超过对手乃是此生中获得成功、幸福的唯一途径。正是在这种文化的熏陶下，比斯高公司的员工受到了更多的竞争力的训练，生产线也不断扩大，成为了同类企业中的佼佼者。

自1999年成立的内蒙“蒙牛乳业”，是中国最近几年连续增长最快的民营企业之一，销售额已由1999年的4000多万元增长到2003年的50多亿元，“牛气”十足。而蒙牛创建初期，伊利已经成为同城的乳业巨头。即便如此，蒙牛还是选择了向伊利挑战，勇敢地与伊利展开了竞争。在一片“向伊利学习”的口号声中，蒙牛以低姿态的行为方式进入，没有被伊利当做“敌人”。经过几年的励精图治，终于，蒙牛发展成了可以与伊利抗衡的乳业大户。正是与伊利的竞争，才造就了今天蒙牛的牛气冲天。

市场经济是天然的竞争经济。在市场经济条件下，竞争才有高效率，竞争才能出效益。没有竞争就死水一潭，事业就缺乏生机与活力。这已经为无数企业发展的过程所证明。为保证自己能在激烈的竞争中生存下来，许多企业都在企业内营造着内部竞争的机制，以保证员工队伍随时都是最精干的。

美国通用电气公司的前身是爱迪生公司，至今已逾120年。这个长寿企业的经营秘诀中最重要的一条是对子公司首席执行官实行卓越管理者制度。前总裁韦尔奇公开宣称，凡不能在市场维持前两名的企业，都会面临被拍卖或裁撤的命运。随着企业的拍卖或裁撤，原来的企业经营者就被解除了职务。

在河南许继集团公司，为防止人才的沉淀和老化，明确规定中层以上干部包括集团领导每年淘汰5％，管理干部每年淘汰5％转岗，技术人员每年5％转岗，工人每年5％转制（从正式合同工转为临时工或从临时工转为正式合同工），使人人都处在不进则退的竞争环境中。同样，在华为集团，公司管理人员每年都要进行严格的年度述职考核，通过年度考核，对排名靠后的人员实行强制竞争淘汰，淘汰率5％至10％，被淘汰的人员将接受一段时间的培训后重新分配。在新岗位上的工作如果仍排名靠后，就将到一线去当工人。在深圳三九集团，更是实行一种非升即走制度：不同管理职务的任职都有一定的期限，工作人员超过其任职期限仍未晋升高一级职务者，就要按规定离开本企业。这就从制度上保证了人才流动的经常化、正常化，能够不断腾出空缺职位，不断补充新人，保持长久竞争力。山西南风化工集团则实行一种全员竞争上岗制度，对未担任领导职务的人员实行全员竞争上岗。全员竞争上岗使企业的人才成了富有活力的“流水”，在南风集团职工中叫得最响亮的口号是“今天工作不努力，明天努力找工作”。

面对市场日益激烈的竞争，企业安于现状是没有出路的，只有增强竞争意识，主动迎接挑战，才是企业生存发展之道。特别是我国加入WTO后，一些政策性垄断行业独家经营的局面将逐步打破，产品品种竞争、质量竞争、服务竞争、价格竞争将无处不在。赢得消费者则获得生存，失去消费者则被淘汰。企业为了生存发展，必须深化改革，建立竞争激励机制，从而提高生产经营的效率，获得好效益。

洛克忠告

没有有效的监督，就不会有满意的工作绩效。明智的管理者会利用监督这把利剑，促使员工们既心有紧迫感，又满怀热情地投入到工作中去。

规定应该少定，一旦定下之后，便得严格遵守。

在管理中，把事情程序化、制度化，让各职能部门有章可循，员工按部就班，可以提高管理效率。要做到这些，制定各种各样的规定就不可避免。俗话说：没有规矩，不成方圆。如何制定规定，从而使企业能以最好的状态运转，是每个管理者都不能忽视的问题。过多的规定会使员工们无所适从，规定应该少定。少定规定会给员工们以较大的个人发展空间，在工作中充分发挥积极性和创造性，从而提高企业的产出效率。但是，规定要是不能严格得到执行，那就会比没有规定还差。适当的规定，然后严格的得到执行是成功的保证。

有一个流行很广的分粥的故事，说的是有7个人一起居住，他们每天都须面对同一个问题：怎样将一锅粥平均分配。他们尝试通过制度来解决这个问题，想出了以下方法：大家选举一个品德高尚的人负责分粥。开始时，这个德高望重的人还能公平地分粥，但没多久，他却开始为自己及拍他马屁的人徇私。大家于是要求换人，但换来换去，负责分粥的人碗里的粥仍是最多。没办法，只好采取了另一个方法：大家轮流分粥，一星期每人负责一天。但他们马上就发现，每人在一星期中都只有负责分粥那一天才吃得饱，其余6天都要挨饿。于是大家对新方法仍然不满意。最后，大家想出了一个方法：7人轮流值日分粥，每人一天，但这次分粥者要最后才可领粥。令人惊异的是，在这制度下，无论谁来分粥，7个碗里的粥都一样多！因为分粥者明白，如果7碗粥并非一样大，他无疑只能领到最小的一碗﹙因为他要最迟领粥﹚。

同样是7个人，不同的分配制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果有不好的工作风气，一定是机制问题。只有机制健全了，才能使各项工作按部就班地进行。

分粥的故事告诉我们规定的重要性。但有了规定，要是不能严格地执行也不妙，规定也起不到应有的效果。只有令出必行，才能收到应有的效果。

春秋时期，有一次孙武去见吴王阖闾，与他谈论带兵打仗之事。吴王见他说得头头是道，心想我得看看他说的实效如何。于是吴王要求孙武替他训练宫女。孙武答应了，并挑选了一百个宫女，让吴王的两个宠姬担任队长，有板有眼地操练了起来。

孙武先将列队训练的要领清清楚楚地讲了一遍，但正式喊口令时，这些女人笑成了一团，乱作一堆，谁也不听他的。孙武再次讲解了要领，并要两个队长以身作则。但他一喊口令，宫女们还是满不在乎，两个当队长的宠姬更是笑弯了腰。孙武严厉地说道：“这里是演武场，不是王宫。你们现在是军人，不是宫女。我的口令就是军令，不是玩笑。你们不按口令训练，这就是公然违反军法，理当斩首！”说完，便叫武士将两个宠姬杀了。

场上顿时肃静，宫女们吓得谁也不敢出声，当孙武再喊口令时，她们步调整齐，动作划一，真正成了训练有素的军人。孙武派人请吴王来检阅，吴王正为失去两个宠姬而惋惜，再没有心思来看宫女训练，只是派人告诉孙武：“先生的带兵之道我已领教，由你指挥的军队一定纪律严明，能打胜仗。”孙武没有说什么废话，而是从立信出发，换得了军纪森严、令出必行的效果。

古语云：慈不掌兵！一个优秀的管理者就应该坚持正确的原则，虽然推行的结果可能是得罪一些高层人士导致自己的职位不保，但如果你的政策推行不下去那你同样没有前途。这就是机会成本，它所运用的就是经济学最常用的一种理论：博弈论。其实，只要你是真正客观公正地执行规定，而不是关注自己的私利，你是会得到员工们的尊重的。

后记

读完这本《一生的财富》，也许你已经学到了很多走向成功的精彩秘诀。这是一本空前绝后的佳作。拿破仑·希尔不仅自己成为了一位百万富翁，而且还把自己的秘诀传授给几十个人，让他们也获得了百万财富。

永恒的友谊、和谐的家庭关系、商业合作者之间的帮助和支持……这所有一切，只能在平时默默的生活交流中完成，而这一切恰恰是成功所不可缺少的几点。

当你开始将《一生的财富》中的理念付诸于实际行动时，要准备好所要面对的复杂而又在不断变化着的世界。但是只要你认真地去做，你将会发现你不仅减少了很多生活中的烦恼和压力，而且即将获得丰厚的财富。

相信我，这种回报，值得你去努力！

不朽的先哲爱默生说：“假如有缘，我们就会相遇。”最后，我想说得是：“假如有缘，通过这本书，我们已经相遇了。”