背叛底特律（1）

晚上九点，颤巍巍的老式公交车在“八英里”街边站台停下。一群穿着肥大裤子，戴着耳机的少年叫嚷着从这个闷热的铁皮箱里蜂拥而下。

我稍微整理了一下西服，提起沉重的、装有样品和货物的箱子，随他们一起下了车。下车前，我分明看到司机那双灰绿眼睛里满是慵懒的鄙夷。

在底特律，这样的鄙夷我看得太多了。因此，那道目光带来的羞辱感很快就被一天的疲倦所淹没。

我出生在底特律，这是一座美丽的城市，但我并未把它当成我的家。如果你来到这座城市，你可以去繁华地带看车展，可以去教堂祈祷，但千万不要沿着底特律河往北走。因为不消几公里，你就会来到我现在身处的地方－－底特律东区的贫民窟，我生活了二十几年的地方。请相信我，这里没有什么值得你看的，除了一片片废墟、倾圮的房子与满地垃圾。

一阵燥热的风吹过，夜幕下的贫民区里传来一阵让人恶心的臭气。拐进黑暗的窄巷，几个黑人男孩正在用“RAP”玩着骂人的游戏。当我皱着眉头走过这段喧嚣的煤渣小路后，迎面走来几个洒了劣质香水、浓妆艳抹的妓女，她们嬉笑着前来纠缠，让我惶恐万分，狼狈而逃。

“噢，该死！”摆脱这些招揽客人的女人后，惊魂未定的我脱口诅咒。

我非常讨厌这个贫民区，迫切地想要摆脱这里的生活。我放慢步子，在昏暗的路灯下徘徊。就在这时，一盆污水毫不留情地泼洒而来。我机警地跳开了，但那盆肮脏的污水还是打湿了我的皮鞋。那个做了坏事的老妇女端着一个盆，轻蔑地翻着白眼，并不打算为此道歉或者做出任何解释。

我耸了耸肩，一边庆幸西服没有被打湿，一边快步离开了这个是非地－－作为一个生活在贫民区的推销员，我必须对很多事都要学会习以为常。

回到蜗居时，我的搭档詹姆斯正在擦皮鞋，他用一把大刷子擦着那双旧得不能再旧的皮鞋。

背叛底特律（2）

我斜靠在墙上，看着我的伙伴弯腰做着这样一件让人心酸的事情，胸腔里出现了那种濒临窒息的感觉。

“噢，你回来了，乔治。”詹姆斯肯定体会不到我现在的心情，他动作轻快地擦着鞋，嘴里还吹着口哨。

“我们为什么还要擦鞋?”我没来由地问。

“当然得擦，我们明天还要工作。没有顾客会喜欢一个皮鞋上全是尘土的推销员。”詹姆斯匪夷所思地看了我一眼说，“你今天看上去很古怪。”

“是吗？”我伸手盖住脸，在他面前重重地坐下。

“上帝啊，发生了什么事情？”他抬起我的脚，皱着眉看着上面的水渍。

“上帝……正在酣眠。”我接口道。

“噢，乔治。”詹姆斯停下手中的活计，注视着我的双眼说，“告诉我，是不是遇到什么麻烦了？”

“不，没有。”我勉强露出一个笑容，同时觉得这种欲盖弥彰的方式很愚蠢，于是我又低下头说，“是有些麻烦，如果没有意外的话，干完这个星期，我可能会去德尔堡的一个农场工作－－我的叔叔在那里。”

听完我这番话，詹姆斯收回目光，默默地将脏水倒进地板上的一个破洞里。他的沉默让我感到惶恐，仿佛有一只无形的手正掐着我的脖子，且越收越紧。

“詹姆斯。我……”我站起来，吞吞吐吐地跟在他身后。

“你的咖啡壶不好卖吗？罗伯特先生对你说了些什么？”詹姆斯终于抬头看了我一眼。

“是的，他说如果这个周末我还不能卖出一把壶的话就让我滚蛋。”我沮丧地说，“于是我怀着一颗虔诚的心去了郊区，向那里的居民推销这种新开发的咖啡壶。但是，无奈我费尽唇舌，他们都不肯接受。”

说到这里，我的声音微微哽咽了。

背叛底特律（3）

“你最好在半分钟内滚出我的房子，否则我会用马鞭来对付你这个惟利是图的小贩！如果可以，我真希望每个见到你的人都好好揍你一顿！”－－这是一个粗暴的农夫的话，它至今还在我耳边萦绕。

“人们往往不善于接受新事物，正因为如此，销售员才有了存在的意义。”詹姆斯说

“不，不管你怎么说，我真的已经厌倦透了这种生活。”

“你决心要离开这里？离开底特律？”詹姆斯盯着我，冷冷地问。

“是的。”我万分沮丧地点了点头。

我原本以为詹姆斯会为此震怒，因为我们曾一起发誓要成为全美最出色的推销员。没想到他只是云淡风轻地说：“这么说，你打算与亨利·福特走相反的道路？”

我有些愕然，不知道他为什么会提到这位“汽车大王”。

紧接着，詹姆斯将我拉上平时纳凉的顶楼。在这个顶楼上，幽蓝的天幕顿时扩大了我的视野，疲惫一扫而空。

“你刚才提到的德尔堡是福特先生的故乡，因为讨厌贫穷和单调的农场生活，少年福特发誓要来到底特律，征服底特律。通过几十年的努力，他确实征服了这座城市。而今天，你已经在底特律了，却想沿着与福特相反的轨迹行走。那么，我可以郑重的告诉你，你永远都无法成功。”

“不，我或许会成为一个出色的农场主。”我嗫嚅着反驳。

“你的理想是成为一个农场主吗？那么你应该马上回房间把乔·吉拉德的剪报从墙上撕掉，换上约翰·丹尼斯的。”

在詹姆斯咄咄逼人的话语下，我彻底失去了反驳能力。这么多年来，我们共同享有一个梦想，那就是像乔·吉拉德那样从这个贫民区走出去，成为一个成功的销售员。然而这个梦想，经历了漫长而疲惫的旅程后，终于濒临破灭了。

“你看那边……”詹姆斯指着远处一片梦幻般灯火通明的地方说，“那里有繁华的中心商场，有豪华酒店，电影院和赌场，而迪尔伯恩汽车名人堂也在那里。从贫民区到汽车名人堂，仅仅只有三十七公里，我们一直视若英雄的乔·吉拉德却走了一辈子。那么－－”

说到这里，詹姆斯碧蓝的眼睛深深地看入我灵魂：“乔治，你真的打算放弃底特律吗？”

“我……”

咖啡馆的奇遇（1）

下午三点半，我从郊区回到伍德沃得大街。走过这条繁华街区时，我又饥饿又疲惫，于是找到一条街边长椅坐下。

长椅对面是一家咖啡馆，店面并不大，但是装潢得很雅致。在我眼里，能在下午去一家这样的咖啡馆喝咖啡顺便品尝甜美的蛋糕和奶油松饼，实在是一种身份的象征。但我现在只能坐在这里，透过明亮的橱窗看着那位表情严肃的咖啡师用咖啡机烹制咖啡。我看得很入神，几分钟后，当他把色泽诱人的咖啡倒进细腻的英国骨瓷咖啡 杯时，我仿佛闻到了一阵醇厚的咖啡香气。

这时，我忽然察觉到了一丝异样－－咖啡店内的橱窗背后有一个老人正注视着我。见我发现了他，竟然一点也不尴尬，只是面无表情地看着我，仿佛他正在打量博物馆展柜鳄鱼标本。

这样的目光迫使我低头打量我的衣裤和鞋子，噢，上帝啊，它们怎么可以旧成这个样子？幸亏……幸亏还算干净。

我连忙提起箱子，打算离开这里。不料刚一起身，我的大脑中立刻一阵晕眩，四肢无力的我不得已又坐回椅子上。

饥饿与疲倦造成脑部缺血，它们又一次打垮了我。

如果我现在是在德尔堡的农场里，至少凭双手是不会挨饿的。当我这样想时，下礼拜离开这个城市和这个行业决心就更加坚定了。至于詹姆斯，我想他一定可以理解我的。

做完这个背叛理想换取平庸生活的决定后，那种由轻松与失落交织出的复杂情绪淹没了我。

“亲爱的，别泄气，进去喝一杯咖啡，一切都会好起来的。”我拍了拍后脑勺，舒了一口气。

推开咖啡店的门，他才猛然被现实惊醒，不禁一遍遍地问自己：我有什么能力来这样一个地方消费？

咖啡店的大理石地板、手绘瓷砖、黄铜自动饮水机、桃木桌子以及高高的拱形窗户、华丽的水晶吊灯彻底衬托出我的窘迫和自卑，我像是一个误入宫廷的乞丐，浑身的血液顿时在羞愧中沸腾起来。我飞快瞟了一眼吧台上的咖啡标价，每杯至少是10美元.10美元，可以保证我几天不用挨饿！

咖啡馆的奇遇（2）

正当我想溜走时，一个穿着制服的侍应生走到我面前，事实上，他知道我的身份，他冰冷的双眼甚至能一眼看透我的钱包，但是工作的要求还是让他走到我面前问：“先生，请问您需要什么？”

“我……我……”我顿时惊慌失措起来，想要尽快找到一条退路离开这里，“是这样的，我这里有一种新开发出来的咖啡壶，它采取比利时最新的工艺制造而成，不但造型美观，还有更多让人惊喜的新功能……”

“对不起，先生。”那个侍应生冷冷打断我的话，指着店门口“谢绝推销”的牌子，不发一言。

我灰溜溜地转身，无地自容的往店门口走去，但我还是有些庆幸－－至少省下了10美元。

“嗨，小伙子，你回来。”

就在这时，一个充满磁性的声音在我身后响起，这声音让我想起好莱坞那些富有魅力的老牌影星。我疑惑地回过头，发现刚才那个透过橱窗打量我的老人此刻正和蔼地看着我。

“是的，我叫的就是你。”

他冲我招了招手，并叫来侍应生。

我小心翼翼地走到他面前站定：“先生，您……”

“坐。”他指着他对面的椅子说，然后吩咐那个侍应生，“再拿一杯咖啡和一份慕尼黑蛋糕给这位先生。”

那个侍应生愣了愣，随即恭敬地点头退下了。

“先生，这……噢，我没有钱。”我语无伦次地说。

“难道我看上去像一个劫匪吗？”那位老先生轻轻靠在椅子上，摊开手，微笑着自嘲。

“不，先生，我并不是这个意思。”我连忙摆手。

说真的，这位先生的气质非常出众，像一个受人欢迎的明星。我又仔细打量了他一番，他的头发已经花白了，身材有些微胖，但让人惊讶的是他的脸色健康红润，看上去至少能活到120岁。

咖啡馆的奇遇（3）

“既然你不是这个意思，就坐下享受咖啡。我对你刚才的咖啡壶有些兴趣，能拿给我看看吗？”

他温和的声音在咖啡店里的华尔兹乐声的衬托下，动听极了。

店里其他几个客人明显看到了这个戏剧化的场面，他们不时看向我们这边。由于这个时间生意清单，吧台上那位咖啡师也饶有兴趣地半靠在吧台边缘看着我们。

我连忙拿出一把咖啡壶，恭敬地递给了他。正当我打算开口介绍这把壶的功能和特点时，他摆了摆手说：“不，我有眼睛，不需要听你们背下来的、千篇一律的介绍词。”

接着，他仔细地打量了这个壶一番，又把玩了一会，不慌不忙地说：“噢，确实是比利时的工艺，做得相当精致，银色的外观看上去很典雅。闲暇的时候，自己研磨一些上等的咖啡豆，用这样的一把壶来煮，最后洒上美味的肉桂粉，这个过程真是一种高贵的享受。”

“是这样的，先生。不得不承认您是一位懂得享受生活的人。”我说。

“嗯哼。说起来，我买了好几把咖啡壶，都不是非常满意。那种渗滤式咖啡壶虽然比较便宜，但是用起来非常不方便。后来新推出了一些真空式的电咖啡壶，喏，就是像那位先生用的那种……”他指了指吧台，接着说，“但是用起来太复杂，而且有时候会发生故障。所以，在煮咖啡时，我会觉得相当困扰。这把壶好像比较特别，是滴漏式的吗？”

“啊，是的，先生，这把把是滴漏式的蒸汽咖啡壶，用起来刚好又可靠又不复杂。”我连忙补充道。

“这么重要的优点，你为什么不早点说呢？”他看着我问，“因为介绍词不是这样写的，对吗？”

经他这样一问，我不禁哑然。虽然不知道错在哪里，但我一定做错了什么。

“好吧，这壶多少钱？”他问。

“仅仅只要100美元。”我赶紧报出价格。

咖啡馆的奇遇（4）

“10杯咖啡的价钱，确实很划算？不过，如果能有些折扣就更好了。”那位先生微皱着眉说。

“是这样的，由于是新产品在做推广，这个价钱已经很低了。如果您以后去商场买，起码要180美元。不过，我当然可以给您一些折扣，那就90美元吧。”

“嗯，你先把咖啡喝完。我还要再看一看。”

这位精明的先生又仔细研究了一会，最终满意地点了点头。等到我吃饱喝足后，他才淡淡地说：“如果只要90美元，那么给我两把。不过……”

紧接着，他拿出一张名片递给我：“请你在傍晚时分把壶送到这个地址。”

“好的，先生，我一定会把货物准时送到的。”

我简直欣喜若狂，居然在十几分钟内卖掉了两把壶，这意味着我只要再卖出一把壶就能留在公司不走了。

“如果没有别的吩咐，我想我该告辞了。谢谢您的咖啡！”我神采奕奕地说。

“出门前，你可以再问一问那位咖啡师需不需要一把新的咖啡壶。”那位先生小声地说。

事实上，当我刚走到吧台附近，那位咖啡师就已经叫住了我。他问我要过样品看了看，最后付钱买了一把。紧接着，另外一位太太也招呼我过去，说她刚好想换一把新的咖啡壶，如果我也能给她90美元的价钱，她将会买一把。

一下子卖掉了四把壶，我顿时兴奋起来。因此，在接下来的工作过程中，我一直带着自信而真诚的笑容，仿佛正在做这世界上最伟大的事业一般。

我的第一课（1）

傍晚时，我按照名片上的地址找到了那位老先生的住宅。他住在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角住宅区，我花了两个小时才赶到那儿。

他的住宅看上去并不怎么豪华，但地段很好，环境非常幽静。能在葛洛斯角买上这样一套房子，他一定是个了不起的人物。

再次见到他时，他正在给花圃浇水。

“你到那边先坐一小会儿。”他停下手头的工作对我说。

我小心翼翼地走到草坪中心的椅子上坐下，打量着他的一举一动。等他忙完，我才拿出那两个已经包好的壶说：“先生，这是您要的壶。”

他接过那两把壶，看也没看就放在一旁的桌子上，紧接着付给我180美元。

我接过钱，犹豫了一下说：“先生，实在很感谢您，您给我带来了好运－－我今天居然卖掉了5把壶。”

“其实只要你足够努力，你每天都可以卖出10把，甚至更多。”那位先生淡淡地说。

“不，先生，您没有做过这样的工作……事实上，那不太可能。”

10把？那是很多推销员一礼拜的销售量。

“哈哈哈，你说我没有做过这样的工作？那实在是非常有意思……确实，我当了一辈子管家，并不曾涉足你们这个行业。不过，我听说有个人能在一天里推销18辆汽车。”那位老先生忽然笑了起来，像是听到什么有趣的事情。

“噢，您说的那是乔·吉拉德先生，他是很多销售员心目中的英雄。”听到这个熟悉的事例，我连忙接口道。

“乔·吉拉德？这个人我略有耳闻。”

“我之所以做销售员，完全是因为他。”我看着不远处那个天鹅状的花坛，思绪渐渐飘渺起来。

“噢？”这位先生显然对我的话很有兴趣，他为我倒上咖啡，“我很想听听这个故事，你知道的，像我这样一个无所事事的老头子，最喜欢做的事情就一边喝咖啡一边听故事。”

“你了解吉拉德先生吗？”

我的第一课（2）

这些天的心理斗争让我很有倾述欲望，因此我打算向这个寂寞的老先生说说我的一些事情。

“听说他是一个汽车销售员。”老先生喝了口咖啡，注视着我说。

“是的，但他不是一个普通的汽车销售员，他是迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。他连续12年平均每天销售6辆车，这个记录至今无人能破。正因为如此，他被《吉斯尼世界记录》誉为“世界最伟大的销售员”。

“听上去不错。”

“不，不仅仅是不错。也许在外人看来，他仅仅只是一个因销售赢得名誉和金钱的人，但在我们这些销售员看来，他就是一个英雄－－就像林肯、凯撒那样的英雄。”

说到这里，我内心那团渐渐黯淡、即将熄灭的火焰又开始微弱地跳动起来：“您知道吗，我住在底特律东区的一个贫民区里，那里也曾是吉拉德先生居住的地方。那里的老人告诉我，吉拉德先生曾做过擦鞋童、送报生、洗碗工、送货员等等各式各样的工作。在二十五岁前，他换过39种工作，甚至还因当过一次小偷被捕、开过小赌场被警方查获。

二十五岁时，他才遇到生命中第一个救世主－－营建商阿比·萨巴斯丁，他不仅教乔·吉拉德盖房子、做生意，还在退休时把生意全交给了他。好不容易找到一个安身立命的栖息点，三十五岁时，乔吉拉德却在扩大生意时被骗，买了一块没有下水道设施的土地，盖了一堆卖不出去的房子，最后只得宣告破产，还负债六万美元债务。在迫不得已的情况下，他才开始做汽车销售员。

没有好家世、高学历、上流社会的人脉，连几分好运气都没有－－我们的经历是那样的相似！这么多年来，吉拉德先生的事迹一直鼓舞着我。我一直固执地认为，只要我足够努力，我也可以成为乔·吉拉德。但是，就在最近，我彻底失望了，我忽然觉得我永远都不可能成为他了……”

“嗯，这听上去确实是一件让人难过的事情。”他同情地说。

“您看看我，有时候一个礼拜连一把壶都卖不出去，而他却能每天卖掉6辆汽车！”我无奈地耸了耸肩，觉得自己一无是处。

“那么，你现在有什么打算？”他问。

“我想去一个农场工作，但是又不甘心放弃销售员的工作。我受够了贫民区的生活，而一个人想要从贫穷变得非常富有，没有哪一个行当比做推销员更有机会。”

我的第一课（3）

说完这些，我不禁又一次陷入了矛盾与愁苦中：“或许我天生就不是一个销售员的料子！”

这时，老先生不慌不忙地说：“你一定经常听人说，或者自己也曾说过‘那家伙是天生的销售员’这类的话，事实上，没有谁是天生的销售员。销售是一门科学，一项可以学习的技术。也就是说，你必须学着去做销售。”

“学着做销售？”我一时有些失神，他简单的一句话顿时为我打开了一条新思路，“是啊，虽然我干得有点糟糕，但我可以学习啊。”

这时，老人长长地出了一口气，他问：“正如你所说的，25岁以前的乔·吉拉德人生满是失败的记录，但他最后却成为了世界上最伟大的销售员，你知道这是为什么吗？”

“我……我并没有想过这点。”我有些羞愧地说。

“正是因为他身上具备一种坚定的、不放弃的精神。”老先生用舒缓的语气说，“无论做任何行业，想要获得成功，就必须具备那种精神。”

“先生……”

我有些赧颜，这位老先生一句话就击中了我的要害。

“和吉拉德相比，你实在幸运极了。”老先生悠然起身，拍了拍我的肩膀，“年轻人，永远不要因挫折随意放弃自己的梦想。回去想想，怎样做一个好的销售员，或者说，想成为一个好的销售员，你需要具备哪些素质－－我用活了这么大把年纪所得到的经验告诉你，这绝对是你要上的第一课。”

再次拜访（1）

“什么，你居然在一个下午卖掉了5把壶？”

当詹姆斯听说我白天卖掉了5把壶，他惊讶地睁大了眼睛。

“尽管有些不可思议……”我有些得意，故弄玄虚地说，“但这是事实。”

“噢！告诉我，这里面是不是有什么故事？”詹姆斯激动地问。

我喝了口啤酒，将事情的经过一五一十地告诉了他。

听完了这个故事，詹姆斯握着啤酒罐陷入了沉思。

“怎么了，伙计？”我推搡了他一把，打趣道。

“你难道不觉得这里面有些古怪吗？”詹姆斯一口干尽啤酒严肃地问。

“古怪？”我有些诧异。

“如果你所说的全是事实，你难道没有发现自从那位老先生买了你的壶以后，你的运气就忽然好了起来？有人告诉我这世界上没有无缘无故的变化，因此，我可以负责地说，这里面一定还有别的曲折。”詹姆斯肯定地说。

“噢，上帝啊！你不要吓唬我，难道你想告诉我这里面有什么阴谋？”我顿时紧张起来。

“不，我并不是指阴谋。他仿佛在传授你某种方法，这种方法直接或间接地改变了你的状况，为你带来了好运。”詹姆斯拉我坐下，开始分析情况，“首先，当你打算将咖啡壶介绍给他的时候，他说‘不，我有眼睛，不需要听你们背下来的、千篇一律的介绍词’，一般的顾客根本不会说这样的话，他们只会听我们说，然后决定买或者不买。紧接着，那位先生在否定你的介绍词之后，完全抢走了你的台词。事实上，你仔细分析一下他说的话，他的一番话将这种咖啡壶的优点全说了出来，并且间接地暗示当时在场的人们，用这把壶煮咖啡是一件高贵而优雅的事情，进而激起了其他人的虚荣心。最后，他又暗示你，在推销时要满足顾客爱占小便宜的心理，让你主动提出打折－－我想，这才是那位咖啡师和那位太太会紧随其后买你的壶的原因。”

再次拜访（2）

“詹姆斯……”听完他的分析，一直在为这场突如其来的好运忐忑的我恍然大悟，“你真是一个天才！”

“噢，你不要这么激动！松开我的肩膀。”詹姆斯嚷嚷着说。

“这些其实都是那些老销售员教过的方法。”我渐渐冷静了下来，像詹姆斯一样开始思考今天发生的事情，“你说他想告诉我什么？”

“我觉得他起码想告诉我们两件事情，第一件事是销售其实“有技可循”，第二件事就是……我们都是笨蛋，哈哈。”詹姆斯翻了个白眼说。

“你这个促狭的家伙－－不过，或许正如你所说，我们都是笨蛋。”我不禁大笑起来。

“我觉得这个老头一定是个不简单的人物。”

“事实上，他只是一个管家。”我摊开手说，“不过即便只是一个管家，也一定是个不简单的管家。无论怎么说，我打算过几天再次拜访他。”

詹姆斯拍了拍我的肩膀：“这样做是明智的，祝你好运，晚安。”

由于本周的成绩非常不错，我的老板罗伯特先生仿佛看到了我的潜力，于是，他决定留下我继续为他工作。

次日，趁工作之便，我于黄昏时分再次拜访了那位老先生。从这次拜访中，我知道他的名字是：乔·哈德曼。

见到前来拜访的人是我，他并不惊讶，也没有一般顾客的那种厌恶、排斥的表情。

“噢，刚好，我需要一个人帮我整理花圃。”紧接着，他把我带到一堆工具面前。

帮他侍弄完那些让人过敏的花卉后，他给我端来饮料和点心。

“你来这里干什么？”

再次拜访（3）

这时，这位沉得住气的老先生才发问。

“是这样的，我打算做一个售后调查，因此特地来拜访您。”我一边说一边拿出我自己掏钱买的小礼物奉上，“这是我们公司专门为客人准备的小礼物。”

“谢谢你的礼物。如果我没记错，你说你打算在这周去德尔堡的一个农场工作。”哈德曼先生接过礼物，将它放在一旁。

“我决定继续做推销员。”我认真地说，“人都应该有一个明确的目标和永不放弃的精神，不是吗？”

哈德曼先生微微一笑，并没有接过我的话头。

“那天您说的那些话对我的启发很大，我回去后找出了乔·吉拉德先生的剪报，重温了他的故事。我想，这是我这么多年来第一次读懂他的故事，这个故事并不是一个关于穷小子如何成为富翁的财富传奇，而是关于目标、永不言弃、奋斗的励志传奇。让人沮丧的是，以前我总是把目光放在那些传奇上，却忘记思考他是如何成为一个传奇的……”

“你能认识到这一点，那么你离乔·吉拉德又近了一步。”哈德曼先生意味深长地说。

“其实，这几天我一直有个疑惑，是关于一天卖掉5把壶的疑惑。”我犹豫了一下，还是将这个问题问了出来，“我的朋友告诉我，我之所以能在一天卖出5把壶，其实是您在起作用，因此，我很想知道我要如何做才能继续保持那样的成绩。”

“哈哈哈……”哈德曼先生忽然笑了起来，“我就猜到你会回来问这个问题的。”

哈德曼先生的笑声打破了我先前的尴尬，因为这样的问题实在是有些冒昧。

“这栋房子的主人曾经也是一个销售员，我已经追随他十年了。因此，我或多或少知道一些有关销售的事情。”哈德曼先生并没有直接回答我的问题，“全美国有很多销售员，但像他这样能在晚年时和亨利·福特二世毗邻而居的人，实在没有几个。你知道这是为什么吗？”

再次拜访（4）

我思考了片刻后答道：“或许和他本人的素质和际遇有关。”

“是的，孩子。”哈德曼先生颔首道，“这里的主人曾经告诉我，一个成功的销售员至少要有三个重要的个人素质，这三个素质是打开财富宝藏的“3把钥匙”。你知道是哪三个吗？”

面对这个问题，我有些胆怯了。像我这样一个不成功的人，怎么可能知道这个答案？如果知道，我怎么可能会如此失败？

“你不知道这个答案？事实上，你是知道的。我相信任何一个培训者都会告诉你这个答案，只不过你自己不以为然而已。”哈德曼先生说，“我不会告诉你这个答案，因为如果不是从自己的经验中吸取而来的，再至高无上的真理你都会不以为然。”

听他这样说，我不免有些失望，但我又不得不承认他说得很有道理。

“这样吧，你可以试着花一段时间找找答案，找到答案后再来拜访我，到时候我会告诉你是否正确。当然，作为褒奖，我会给你一些特别的好处。”

哈德曼先生的话激起了我的欲望，我认为我有必要找到这“3把钥匙”，于是我说：“您可以给我一些提示吗？”

“提示就是，不要盯着我帮你卖掉的那4把壶，那里面所包含的只是一个非常小的技巧，你要把目光落在最后一把壶－－那把你自己卖出去的壶身上，那才是答案的所在！”

第一把钥匙（1）

回到家时，詹姆斯和老汉克斯正在院子里喝酒。老汉克斯曾是一个非常出色的销售员，出色的销售额为他带来了大笔的金钱，但由于酗酒和赌博，他最终无法摆脱贫民窟的生活。

“那不是乔治吗？”醉醺醺的老汉克斯拦住我，“过来喝两杯……这么美妙的黑麦威士忌，你绝对不能错过。”

詹姆斯无奈地对我耸了耸肩。

“好吧，汉克斯叔叔，我认为你该吃点东西了。”我手忙脚乱地拉他坐下，然后撕了一块火鸡腿给他。

在食物的安抚下，老汉克斯终于安静了下来。

“拜访的结果怎么样？那位先生对你说了些什么？”詹姆斯一边吃着东西一边问。

我抿了一口酒，把哈德曼先生说的话复述了一遍。

“3把钥匙？这听上去很神秘。”詹姆斯凝神苦思了一会儿，并没有找到头绪。

“傻子……”

就在这时，老汉克斯扔掉鸡骨头，不满地嘟囔了一句。

我和詹姆斯莫名其妙地看着酩酊大醉的他。

“年轻人总是喜欢走捷径，你看看你们……”老汉克斯摇了摇头说，“如果我是你们，我一定会研究乔治是怎么卖掉第5把壶，而不是研究什么‘3把钥匙’。”

“啊哈！”詹姆斯打了个响指，凑近他，“汉克斯，你一定知道那‘3把钥匙’是什么，对吗？”

“不要指望……”老汉克斯打了个酒嗝，转过头去说，“不要指望我会告诉你……总想着走捷径，是不会成功的。”

“噢，残忍的汉克斯叔叔！”我近乎哀求的说，“你至少应该告诉我们第一把钥匙是什么吧？”

“你看看你，可怜的孩子。”老汉克斯说，“好吧，我可以告诉你们第一把钥匙是什么，但是余下的一定要你们自己去寻找。这第一把钥匙就是－－热情。”

“热情？”我和詹姆斯面面相觑，不约而同地惊呼。面对这个答案，我们隐隐有些失望，因为它听上去一点也不实用。

第一把钥匙（2）

“你们一定觉得热情这个东西一点也不实用，对吗？”老汉克斯混浊的眼中闪出精明的光芒，“我像你们这个年纪的时候，经常去讨好那些经验丰富的销售员，希望得到从他们口中套到一些小技巧。事实上，他们偶尔也会传授我一些技巧，这些技巧会在某些时候帮我成交一单，却并不能帮我成交所有的单子。”

说到这里，酒鬼汉克斯干掉了最后一滴威士忌：“慢慢地，我开始不满足于这种现状，因为我需要找到一些更好、更通用的技巧。最后，一个老推销员告诉我最重要的技巧就是热情。我当时也认为，热情这个东西一点实用性都没有。但当时，我牢牢记住了这个词，并在以后的销售生涯中，始终运用这个技巧……事实证明，没有什么是比这更好的技巧了。”

听完老汉克斯的话，我和詹姆斯都不置可否。

“你们不相信我的话？”老汉克斯问。

“确切的说，是半信半疑。”詹姆斯说。

“那么，我是时候给你们说说我的经验了。不过，在此之前，我认为你们应该再去给口干舌燥的我买一瓶威士忌。”汉克斯流露出以往的狡狯笑容。

“这样下去，你总有一天会成为一个诈骗犯。”

詹姆斯一边抱怨一边起身往门外走去，很快，他从巷子口的百货店里带回来了一瓶威士忌。

看到酒，老汉克斯仿佛看到了生命之光。他迅速抢过酒，凑过去闻了闻：“好样的，纯威士忌，起码已经在橡木桶里放了两年。”

“嗯哼，希望你的经验值这个价钱。”

詹姆斯靠在院子里那棵快要枯死的樱桃树上说。

“在传授经验之前，我希望你们先想想自己什么时候的业绩最好。”老汉克斯说，“不用你们说我也知道，它不是现在，也不是某件产品的销售高峰期，而是你们刚刚接受完培训，没有什么经验，产品知识几乎为零的时候。”

第一把钥匙（3）

这时，我仿佛听出了点意思，事实正是汉克斯说的那样。

“原因在于那时候的你们用特有的热情感染了客户。而过了些时候，当你们成为了老手，学到的东西虽然越来越多，经验也越来越丰富，你信心十足，认为自己精通业务时，你的业绩反倒没有以前那么好了。因为你热情的火苗渐渐熄灭，这时你已经成为了一个没有棱角、毫无特点的销售员－－这样的销售员，在美国遍地都是。”说到这里，老汉克斯冷酷的眼神落在我们身上，“看看你们，尤其是小乔治，我有好几次看到你在附近的街区推销你的产品。你的口才比以前好了很多，但是你的脸上写满了疲惫、冷漠、焦躁、失意，虽然你没有说出口，但全世界都知道你有多讨厌现在的工作和你正在推销的商品。想想吧，当人们发现你们表情透露出来的信息和话里的信息大相径庭的时候，他们一定会认为你这个可耻的骗子正在兜售一种垃圾。”

听完这些话，我和詹姆斯都沉默了。

“亲爱的孩子们，没有热情，你们谁都无法打动。想想吧，假如你是顾客，你更倾向于接受一个精神饱满、妙语连珠、热情洋溢的销售员还是一个萎靡不振、吞吞吐吐、冷漠麻木的销售员？”老汉克斯放慢语速，有些语重心长地说，“要相信我，任何一个优秀的销售员都是既具有经验，又具备热情的人。”

“汉克斯，不得不承认……”詹姆斯深深吸了一口气，“你真的点醒了我。不过，我不知道怎样让自己热情起来。知道吗，当我累的时候，厌倦的时候，意志消沉的时候，我实在无法让自己热情。”

汉克斯咧嘴笑了笑：“让自己热情起来并不困难，你只需要想象自己充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，你要让自己的脸上挂满真诚愉悦的笑容，你要让你的口中吐出热情洋溢、动听的话语，你甚至要让你的每个肢体语言都是热情而富有活力的。当你的身体充满了热情，你的心也会真正热情起来。”

老汉克斯说完这些，脸上顿时恢复了往日那种醉醺醺的神情，他搂住我和詹姆斯，语无伦次地说：“相信我，你们一定可以发财的……总有一天，你们……乔·吉拉德……”

是的，一定可以！我对自己起誓。似乎在老汉克斯的呓语中吞下了一粒成功的种子。

第二把钥匙（1）

忙碌了一个礼拜后，我和詹姆斯终于迎来了宝贵的休假。

“噢！”我把自己狠狠投在床上，咬牙切齿地对詹姆斯说，“我要结结实实睡个好觉！”

詹姆斯看了眼日历，若有所思地念叨：“听说你这周卖掉了6把咖啡壶，付出的代价是几乎把腮帮子笑脱臼？”

“完全正确！”我下意识地托了托我的腮帮子，“因此我打算明天一整天都在面无表情中度过。”

“哈哈哈……”詹姆斯仿佛已经看见我板着脸的样子，“滑稽极了。”

我摊了摊手，问道：“那么，你明天打算做什么？”

“我首先需要在早晨买一束康乃馨。”

“噢，我差点忘了，明天是五月的第二个星期天，也就是母亲节……”我飞快地说道，

“不过，你为什么要买康乃馨？”

像我和詹姆斯这样的孤儿，似乎并没有必要浪费钱买这种让人伤感的花。

“是送给海尔曼夫人的。”詹姆斯满怀心事地在床上躺下。

“噢，亲爱的詹姆斯，不要再浪费你的时间和金钱了，这两个月来，你经常陪她散步，陪她聊天，可她根本就没有提买保险的事情！”我翻了个身，嘟囔着。

“你是个没心肝的家伙。”詹姆斯戏谑地说，“本来，我是想推销保险的……可接触久了，我开始同情海尔曼夫人。老人的晚年，是那样颓唐。唯一的女儿嫁到了国外，她该是多么地孤独。难道我们就不能对客户有感情，单单是为了交易？”

“噢，詹姆斯。你真当自己是慈善家?我们也要吃饭、生活，哪有资格说同情？”如果我再不阻止，这家伙肯定喋喋不休。

“乔治，你还记得丽莎修女吗？我们在孤儿院的时候，她还不是无微不至地关心我们？”

是的，我跟詹姆斯都是孤儿，有着狄更斯笔下主人公的悲惨童年。丽莎修女照顾我们的饮食，教我们读书、唱圣诗……在她身上，散发出一种母性的温暖。

“上帝会保佑好人的，乔治。”过了很久，詹姆斯才嘀咕了一句，翻身沉沉地睡去。

第二把钥匙（2）

第二天我醒来时，已近中午。外面阳光明媚，晒得人懒洋洋的。浑浑噩噩地熬到吃晚饭的时候，詹姆斯终于回来了。

他满脸悲戚，忧郁得像个因这个悲惨世界而绝望诗人。

“怎么了？亲爱的詹姆斯。” 我关切地问，“如果只是没有卖掉保险，那……”

我很明智地掐掉了后半段话，这么多年来的相依为命让我对詹姆斯非常了解，他不是一个会轻易露出忧伤、疲惫的人。

“不……我非但卖掉了保险，而且整整卖掉了10万美金的保险！”詹姆斯狂暴地说，“可是，这又算什么？海尔曼夫人，她死了。”

他破例为自己倒了一杯伏特加，一饮而尽。过了很久，他才挤出一个残破的表情，怔怔地看着我说：“是的，海尔曼夫人，死了。”

“慈悲的主啊！到底发生了什么？”我惊讶得几乎说不出话来。

“当我抵达海尔曼夫人居住的夜莺庄园时，我感到一种肃穆的气氛，扑面而来。开门的不是海尔曼夫人的仆人，而是一个陌生的女人。她大约40多岁光景，手臂上缠着黑纱，泪眼婆娑－－掩不住的悲伤。”

詹姆斯将整个身体重重地靠在椅子上，用虚弱的语气向我陈述了他拜访海尔曼夫人的经过：

“当时，我诧异地看着那个女人，直觉告诉我一定发生了什么事情。

‘詹姆斯先生？’那女人用低沉的声音问。

我感到非常意外，于是问她是如何知道这点的。

‘我是海尔曼夫人的女儿，阿历克斯。’她红着眼圈啜泣，‘就在周二的时候，我接到了琼斯律师先生发来的讣告……你是来参加我母亲的告别会的吗？’

‘讣告？您是说……不，这不可能。’我惊叫着企图否认这一切，‘我上周还陪海尔曼夫人散步呢！’

‘这一切……都是真的，我母亲死于癌症晚期。’阿历克斯声音颤抖地说。

那一刻，我感觉自己浑身的水分都在她颤抖的声音中蒸发掉了。你可能不知道。累月的相处，我与海尔曼夫人已经建立起了一种恰如母子般的亲情，她忽然离世的消息让我处在一种恍惚悲伤的状态中，以致四肢无力……”

第二把钥匙（3）

听到这里，我不免有些感同身受的悲伤。于是，我拍了拍他的肩膀：“詹姆斯，振作起来。”

詹姆斯握住我的手，疲惫地笑了笑。

“至于那10万美金的保险是怎么回事?”我终于还是未能克制住自己的好奇心，于是问道。

“参加完遗体告别会，我将那束迟到的康乃馨放在海尔曼夫人的遗体旁。在我打算起身告辞时，阿历克斯叫住了我，她和我进行了一次谈话。她告诉我，在整理母亲遗物时，她发现了一叠我给海尔曼夫人的卡片以及我的名片。事实上，在此之前，她就听海尔曼夫人在电话里提过我。那位慈祥的老人对她的女儿说，和我聊天是生活的快事，陈年的寂寞与孤独仿佛也有了一个宣泄口。”詹姆斯说，“知道吗？海尔曼夫人在日记中写到，正因为我的陪伴，才让她的余生变得充实快乐，她请求女儿将她的汽车送给我，借以表达对我的感激之情。但是我拒绝了……”

“噢，詹姆斯……”我叹息了一声。

“尽管我最初是想将保险卖给她，从她那里获得些什么。但以基督的名义起誓，在后来的相处中，我并没有任何企图。我对海尔曼夫人的感情是真挚的，不需要感激或是补偿。”

“那么，阿历克斯便买了你的保险？”

“是的，她说她很早就想为自己一家买保险，可是有太多的推销员说得天花乱坠、唾沫四溅，他们像一架架冰冷的机器。只是单纯地想完成他手中的交易，从她这里赚取丰厚的利润。而我，对海尔曼夫人所做的一切，证明我和我所卖的保险都是值得信赖的。接着，她拿出支票，买下了10万美元的保险。”

“上帝啊！10万美金，她一定将所有保险都买了。”

“事实上，她一定是怀有感恩之情才买了那么多。”詹姆斯有些不安地说，“我却没有拒绝，噢，现在想想，我还是利用了别人的感情。”

“不，詹姆斯。”我扶住他的肩膀，一字一句地说，“这些都是你应得的。”

“嗯？”詹姆斯显然不相信我所说的。

“詹姆斯，你让我找到了第二把钥匙。”我郑重其事地说。

“什么？钥匙？”詹姆斯诧异地说，“乔·哈德曼先生说的钥匙？”

“是的，你让我找到了继‘热情’后的第二把钥匙－－爱心。”

第二把钥匙（4）

经历了这些事情后，我渐渐学会用一种更成熟的方式来思考问题。只要你用心思考，任何一件事情中都藏有你所需要的答案。

“詹姆斯，还记得我们听过的一次推销大师的演讲吗？他在演讲结束后说了一句话：基于爱心的沟通是架在与客户合作的之间的桥梁。当时我们还嘲笑他，认为这位大师是那么的虚伪，说的全是一些无用的空话。事实上，这位大师是真诚的－－爱心能让别人认同了你，从而也认同了你推销的产品。”

“是的，乔治。”

“顾客根本不可能在短时间内真正了解你所销售的产品，因此，顾客会通过了解推销员的人品来了解产品，尽管这有些武断，但在某个意义上来说，这是人们的本能。”

“是的，当我们脸上写着冷漠，那么我们卖的东西就是冷漠的。当我们的话语是天花乱坠的谎言，我们所销售的东西就是不可信的……”

詹姆斯很快明白了我所说的意思。

“你说的很对，詹姆斯。”我继续分析道，“充满爱心，不带功利性质的推销，反而越容易成功。带着一颗爱心跟顾客真诚地交流、沟通，即便无法让顾客买你的产品，也会给顾客留下好的印象，从而形成口碑。”

说完这些，我隐约感觉自己正慢慢走上一条更为开阔，更为光明的不平凡道路。

第三把钥匙（1）

自从经历海尔曼夫人事件后，我感觉自己整个人从内到外安静了下来。原先那种在内心鼓噪着的发财欲渐渐冷却了下来，形成了一种更为高尚的、有关灵魂的追求。

我并没有急于找到那第三把钥匙，当你用一双冷静而睿智的眼睛看问题时，真理就会自然而然从某些罅隙中跃出，给你更为光明的昭示。

事实确实是这样。

找到第三把钥匙时是一个星期五的下午，我因一些工作上的事情去了趟哈德逊百货商店。由于我所要拜访的哈根先生正在开会，我不得不在会客室等待他。他的秘书小姐告诉我，这次会议还有半个小时结束，事实上，我等了近两个小时，他还没有会见我。

于是，我起身走到会客室外的长廊里透气。

这条密闭长廊里不断有形形色色的人过往，因此空气中弥漫着烟雾和一些让人不愉快的气息。因此，我略微犹豫了一下，打算退回到有报纸和免费咖啡的会客室。

就在这时，一位穿着西装、皱着眉头的先生从长廊转角处走了出来，紧跟在他身后的是一个年轻人，从他的言行和行头上来看，他应该是一个销售员。

从那位先生的皱着的眉头的表情来看，他对这个销售员抑或对他的产品并不十分满意。而那个销售员依然在做着挽留和劝说。

不知道那个销售员说了些什么，那位先生在离我不远的地方停下了脚步。

就在这时，一个年轻人从另一间办公室走了出来。同样的，我很快看出他是一个销售员，而且是刚刚做成了一笔生意、心情大好的销售员。他很快看到了这一幕，于是停下脚步，靠在墙上好奇地看着那两个人，碧绿的眼睛中满是无限的活力与野心。

“如果你出售的清洁剂真的有你所说的那么好，我不介意大批购进。你也看到了，要维持这样一座大楼的清洁，对清洁剂的要求肯定非常高。”那位穿着西装，面容严肃的先生用一种公事公办的口吻说。

“先生，我们公司拥有精细化工研究所，生产基地，制剂提取中心等部门，在技术方面一直都是业内顶尖的，因此质量非常可靠。事实上，很多地方都采用了我们公司生产的清洁剂，包括您的前任。因此，请相信我，没有比这更物美价廉的选择了。”那个销售员连忙推销他的商品。

“噢，可否不要说这些陈词滥调？几乎所有销售员都会跟我说这些！”那位先生翻了个白眼，凑近那位销售员说，“知道吗？我从很多地方都看得出来，你卖的东西并没有如你所说般好。”

“噢，不，先生。”那个销售员赔笑着递上自己的产品说，“您几乎没有看我的产品，这样说似乎有失公允。”

第三把钥匙（2）

那位先生摇了摇头，将他手上的东西推了回去：“我不需要看你的产品。刚才我说过，我从很多地方都能看出你们的产品并没有你所说的那样出色，这些地方包括你的眼神、你的表情、你的语气、你的举动……它们都诚实地告诉我，你的产品并不值得一看。”

这位先生的话再次印证了我前段时间得出的经验，销售员本人的素质往往比产品更加重要。

我打定主意看看那个销售员会怎么应对。

事实正如我所料，那个销售员愣在了原地，他实在没想到这位先生会说这样的话。他多半觉得这位先生的话非常武断，但一时也想不出反驳的话语。

“噢，托马斯先生，您……”

他愣了好一会儿，结结巴巴地说。

就在这当口，那个一直看着这边动静，有着碧绿双眼的年轻销售员带着一脸自信的微笑走上前去，打断了他们二人的对话。

“您好，托马斯先生，请问您是需要购进一批清洁剂吗？”他彬彬有礼地问道。

托马斯先生打量了他一眼，闷声闷气地说：“是的。”

那个年轻人笑了笑说：“真是太巧了，我也是推销清洁剂的。”

那个失败的销售员听见有竞争者前来抢生意，脸上有了一丝憎恶的神色和一种‘看你如何打动那块顽石’的鄙夷神情。

“我唯一可以向您保证的就是，刚才那位先生所说的产品的优点，我的产品都具有，而且我的产品质量肯定比他的好。”年轻人笃定而自信地说。

托马斯先生未置可否，只是抬了抬眉头，露出质疑的表情。

“何以见得你的清洁剂质量就比我好？”先到的那位销售员怒视着对他说。

第三把钥匙（3）

那个年轻人听闻他的质疑，二话不说，拿出自己的样品往地板上一块陈年的污渍上一泼，拿出抹布擦了几下。不一会儿，那块污渍便被擦拭得干干净净。

干完这些，他仰起脸对先前那位推销员说：“现在，该你来了。”

那个倒霉的推销员目瞪口呆地看着他，完全失去了应对的勇气。

这时，托马斯先生满意地点了点头，对那个倒霉的家伙说：“好了，事实胜于雄辩，你以后不要来了，我要这家的清洁剂。”

“可是……”他非常不服气，连忙为自己辩解道，“可是他的清洁剂能做到的，我的也可以做到。”

“噢！”托马斯先生不耐烦地吐了口气，看定他说，“或许你说的是事实，但我就是觉得他的清洁剂比较好。”

“托马斯先生，我不明白！”换作别的推销员可能会就此离去，但这个推销员似乎有一种不屈不挠的精神。

托马斯先生愣住了，看了他好一会儿，勉强说了一句：“好吧。”

紧接着，这位托马斯先生给我上了很重要的一课。

他清了清嗓子说：“你知道在销售过程中，最重要的秘诀是什么吗？”

那个销售员思索了片刻说：“是恒心。”

“不，是自信。”托马斯先生说，“这么多年来，我和无数的销售员打过交道，打交道的经验告诉我，但凡那些自信的销售员所销售的东西往往是最好的。自信是一种底气，如果他对自己的产品真的有信心，那么，一种自然的自信就会从他的眼神、嘴角、表情、举动中表现出来。因此，我相信，任何一个有经验的经理都会和我做同样的选择。”

说完这些，托马斯先生抛下他，带着后来的那个销售员径直走向了自己的办公室。

“多么精彩的一课！”我感慨了一句，转身回到了会客室。

又见哈德曼（1）

等到五月末的休假，我将自己修饰了一番，又一次前往了哈德曼先生所在的庄园，我到达的时候正好是下午三点。

哈德曼先生没想到按门铃的人居然是我，脸上写满了诧异。很快，他就从我的眼神中捕捉到了我的来意。

“啊哈，你是来领取奖励的？”他打开门，将我请进了庄园。

我敲了敲脑袋，有些尴尬地笑了笑：“噢，是的，先生。”

他温和地笑了，将我带到一株庭荫树下的桌子前坐下，紧接着，他为我端来了一些点心和饮料。

“我正想找个人陪我一起喝下午茶。”他说。

我连忙道谢，并瞟了眼他放在桌子上的书，是S.S.凡迪恩写的《菲洛·凡斯探案集》。我想，能在下午的时候，一边喝着茶一边看这样的书籍，真是一件愉悦的享受。

“我一度以为你不会来了。”哈德曼先生坐在摇椅上，怡然自得地说，“很少有人会把一个老头子的话当真。”

“为什么不呢？”我反问，“还有什么比老人家的话更值得遵从的呢？”

“很好。”哈德曼先生仰靠在椅子上，眯着敏锐地双眼望着我，“那么，你告诉我，你所找到的三把钥匙分别是什么？你是如何找到它们的。”

“先生，我认为这三把钥匙是热情、爱心与自信。”我迫不及待的将我找到的答案说了出来。

“如果仅仅只是三个单词，你为什么要花上一个多月来寻找答案？”哈德曼先生问。

听他如此发问，我便将我最近遇到的事情与感悟原原本本的说了出来。在这个过程中，哈德曼先生一直认真地听我说着，时不时地点头。

说完这些后，我缄默着等待他给予评价。然而哈德曼先生却陷入了沉思，仿佛忘记要告诉我正确答案这回事。

又见哈德曼（2）

迫不得已之下，我只好开口询问：“不知道我的答案是否正确。”

“孩子，在我像你这么大的时候，我的父亲告诉我，一个人的材质决定了他能够成就怎样的事业，就像木材一样，楠木可以长成修建宫殿的栋梁，而松木就只能做一些廉价的家具。人比树木幸运，因为人可以通过意志和努力来改变自己的材质，也就是说，只要你愿意，你可以变成楠木或者松木。

我见过很多销售员，他们始终认为销售技巧是最重要的，从而忽略了对自己品质的培养－－这又好比木料，如果不是上等的树木，即便它能抢占最好的生长资源，长得再高大挺拔，也比不上楠木的价值。你，明白我的意思吗？”哈德曼先生问。

我听得入了神，很久才说：“先生，我能明白你的意思。你是想告诉我，一个成功的销售员首先要具备的是能够让自己成功的品质。”

这时，哈德曼先生忽然笑了出来，他说：“是这样的，孩子。事实上，在此之前，我也遇到过一些像你这样的年轻销售员，我也让他们做过‘寻找三把钥匙’的游戏，但他们有些人一去不回，有些人则告诉我一些诈骗和投机取巧的技巧。噢，我失望极了，如果每个销售员都是这样，那么销售员将成为一个人人唾弃的职业。”

联想到我们的处境，我不由对此表示了强烈的赞同。

“让我高兴的是，你看上去虽然并不聪明，但你却给我带来了接近正确答案的答案。”说到这里，哈德曼先生温和地对我笑了笑。

“接近正确答案的答案？”我有些小小的吃惊，“那么，请问正确答案到底是什么？”

“正确答案就是没有答案。”哈德曼先生摊开双手，用一种戏谑的口吻说，“也可以说，任何你找到的，与销售员应该具备的品质有关的答案都是正确答案。”

“噢！”我叹了口气，有点被弄晕了的感觉。

“因为你的际遇让你的双眼发现了热情、爱心与自信，如果你遭逢别的际遇，可能会发现诚实、勤劳、或者恒心。无论你找到了哪一组答案，它们都是正确的、至关重要的，际遇能引领你找到更多答案的。”哈德曼先生平缓地说。

哈德曼先生的话让我顿时清醒了起来，我谦恭地肯定了他的回答。

又见哈德曼（3）

“就拿诚实来说吧，这栋房子的主人一直都认为诚实是最好的办法。他说，有时候诚实会让你失去一单生意，但却可能在未来源源不断地为你带来生意。”见我对他的话非常有兴趣，他又接着说，“他曾经跟我说过他的朋友克鲁斯先生－－一个非常有成就的销售员的故事。克鲁斯先生最早是在一家机器公司做销售员，这家公司的口号是‘低价至上’，也就是说，所有销售员在推销产品时都会向顾客强调所卖的机器比其他公司出品的性能相同的机器便宜。然而，就在他接到一批订单后，他发现自己公司所卖的机器比另一家公司同样性能的机器贵了一些。这时，克鲁斯有了些矛盾，你是知道的，对于销售员来说，任何一单都至关重要，如果他失去这些订单，他面临的将会是失业。思考了很久，他最后决定一一打电话向客户说明此事，并带着合同出现在客户面前，请客户重新考虑。不过，当客户们知道了事情的真相后，并没有废约，并且将他推荐给了自己的朋友和邻居，他们认为虽然多花了20美元，但是多花的20美元让他们认识了一个值得信赖的人，非常的值得。”

“是的，如果能在这个社会上，找到一个值得自己信赖的人，即便花了更多的钱都值得。”我点了点头说。

“明智的人都会如此认为。后来，当克鲁斯先生提起这件事情时，他说，在他认定要成为一个推销员的时候，他就时刻提醒自己，每一笔生意推销出去的不仅仅是商品还有自己的名誉。因此，即便是失业，他也不会毁掉自己的名誉。”说完这些，哈德曼先生长长地舒了一口气，“故事结束了，克鲁斯先生最后成为了一家公司的董事长。”

听完这些，我沉默了起来，也不回答他的话，只是拿勺子不停地搅拌着咖啡。

“当然，绝对的诚实是愚蠢的，销售中允许谎言，但必须是善意的谎言。”

我一边倾听一边点头，说实在的，他的话非常有用。能够聆听到这样的教诲，对于我这个初出茅庐的小子来说，真是一种幸运。

接下来，我们又闲聊了一会儿。

帮他打理完花圃，天色已经有些冥蒙了，我适时告辞，并向这位先生表达了我诚挚的谢意。

就在我准备离开时，他叫住了我：“嗨，孩子，你还没有领取你的奖励呢！”

神秘的赌约（1）

就在我准备离开的时候，哈德曼先生把我叫了回去。

哈德曼先生从花圃里剪下了一枝兰花递给我：“拿着，孩子。”

“噢……”我恍然大悟地笑了笑。

接着，他缓步陪我走在离开庄园的路上，他说：“当你具有兰花般馨香的品质，就有了成功的基础。但是，要成为一个优秀的销售员，仅仅拥有好品质是不够的。毕竟，销售是一门科学，你必须要掌握其中的知识－－也就是你们所谓的技巧。”

“是这样的，哈德曼先生。”我也放慢了脚步，随他沿着斜坡往下走。

“你未来有什么打算？”哈德曼先生问。

“还有什么比推销员这个职业更适合我这样的人呢？这是离财富最近的路，至少，在这条路上，我能够看到我的未来。”我淡淡地说，“只不过，我不想再推销可恶的咖啡壶了。”

“那么你就应该遵从你的意愿，辞去现在的工作。你应该知道，工作兴趣对一个人有多么重大的影响。你必须要热爱你的工作，对它有强烈的兴趣，这才能从工作中获得快乐，从而激发更强大的创造力。”

“您是知道的，有时候成为销售员并不是我们这些人的真正兴趣。在某些意义上来说，工作仅仅意味着食物与生存。”

“但你可以选择一项你更喜欢的事物。”

“那么，我更乐意成为一个汽车销售员，像乔·吉拉德先生那样的洗车销售员。”

“嗯哼，那你为什么不去找一份这样的工作呢？”

“令人羞愧的是，如果我一旦失去工作，我将买不起第二天的面包。再说，我连咖啡壶都卖不好，更何况是汽车？”

“喔，这确实是个问题。”

神秘的赌约（2）

“所以，即便我想要辞去工作，也必须是攒到一小笔钱以后的事了。”

“你需要多少钱？”

“大约500美元就足够了。”

“攒下500美元，那就意味着你每周需要卖出去10把咖啡壶，如此一个月。”哈德曼先生不紧不慢地说。

“事实上，那并不可能，我销售业绩最好的时候是每周卖掉6把壶。”我有些无奈地说。

“其实，每周卖出去10把壶并不是什么难事。”哈德曼先生停下脚步，看着我说，“只要你按照我所说的去做。”

“先生？”我被他突如其来的话弄得有些怔忪。

“你不相信我？”

“不。”我否认，“我相信您的智慧。”

“这样吧，我们打一个赌。”哈德曼先生神秘地说，“如果我能帮你在接下来的一个月里平均每周卖掉10把壶，就是我赢，你输。而如果我不能帮你做到这一点，就是我输，你赢。如果你输了，你需要帮我做一件事，而如果我输了，我会赔给你1000美元。条件就是，在未来一个月的工作里，你必须要听从我的意见。你看怎么样？”

“如果我输了，我要帮你做什么？”我问出问题的关键。

“现在我暂时还不能告诉你。不过，你要相信，无论输赢你都会从中获得益处。”哈德曼先生神秘地眨了眨眼睛说。

“噢，未知的事情总是让人又是憧憬又是惧怕，先生，您为什么要和我打这个赌呢？”

“现在，它依然是个秘密。”哈德曼先悠然说，“当然，你可以选择不接受这个赌约。”

“不，先生，我接受。”

几乎没有做任何思考，我就脱口答道。

“很好。”哈德曼先生朗声笑道，“那么，明天你一早就来我这里。”

神秘的赌约（3）

定下这个神秘的赌约后，我的心情很忐忑。犹豫了好几次，我终于还是对詹姆斯做了坦白。

“赌约？”詹姆斯若有所思地问。

我平躺在床上望着天花板说：“是的，尽管我很困惑，但是我几乎没有犹豫就答应了他－－我相信他会给我带来好运。”

“希望如此。”詹姆斯语气复杂地说。

我侧过头对他微微一笑，又陷入了沉思中：我不允许自己放掉任何一个可能获得成功的机会。

第二天，我起了个大早。由于真的很早，整个贫民区的肮脏与悲怆都尚未苏醒，周围一片静谧。

当我赶到哈德曼先生所在的庄园时，黄莺正在歌唱，而他则正在散步。我想，他应该是一个善于享受寂寞生活的人。

他请我吃早点，但在整个过程中我一直有些不安。我向他打听了这里主人的事情，他告诉我，他们一家都出国度假了。

等到他不紧不慢地忙完一切，才慢悠悠地开车将我载到一片住宅区前。转悠了一圈，他选定了一户人家，对我说：“去，敲开那家人的门，告诉他们你是推销咖啡壶的。”

“噢，不。”我嘟囔了一声，“他们绝对不会给我开门的。”

哈德曼先生盯着我说：“因此，你一直选择在一些偏僻的农场住户那里进行推销，你认为他们的门是敞开着的，不用敲对吗？”

“是的。”我有些羞愧地说。

神秘的赌约（4）

哈德曼先生并没有对此做出评价，他指着那扇门，用一种不可抗拒的口吻说：“去，把门敲开。”

不得已，我深吸了一口气，推开车门，往那扇门的方向走去。

事实上，在我刚开始工作的时候就敲过这些人的门，但是他们警惕的眼神似乎把我当成一个抢匪。

笃笃地敲响了那扇木门，我内心十分紧张，生怕门后冒出一张狰狞的面孔。就在门后传来一声响动时，我下意识地往后退了一步。

门开了，一张苍白的脸从门缝中露了出来。那是一个年纪不大的女孩，这让我感觉轻松了些。

她上下打量我，而后小心翼翼地问：“请问您找谁。”

“请问你的母亲在吗？我这里有件非常实用的小东西想推荐给她。”我竭力挤出一个微笑，友善地对她说。

那个小女孩听完，脸色立刻变得十分厌恶，她不由分说地把门重重地关上，赏了我一个闭门羹。

那一刻，我感觉脸上挨了一记耳光。默然了一会，我长长吐了口气，转身返回哈德曼先生车内。

“您看到了，这就是现实。”我没好气地说。

“我当然知道，我之所以让你去敲门，是想用事实告诉你，如果你这样就能敲开顾客的门，那真是一个奇迹。”哈德曼先生发动引擎，“好吧，就让我来告诉你，如何敲开顾客的门吧。”

穿着的讲究（1）

很快，哈德曼先生开车将我载到一家理发店前。

“先生，理发店根本用不上我的产品。”我说。

“看来你还没有意识到问题的关键。”哈德曼先生嘟囔了一声。

“您说什么？”

“看看你的头发和胡子茬，它们让你看上去像是一个从阿尔卡特拉斯岛逃出来的重犯。”哈德曼先生一边说一边摇头，“糟糕透了……没有人会相信一个像犯人的家伙推销的东西。有时候，他们可能会把你当成伪装成销售员的入室抢劫犯。”

“真的有如此糟糕吗？”我有些绝望地问。

“那边有镜子。”哈德曼先生朝车镜努了努嘴。

我下意识地对着车镜照了照，经他一说，我忽然为自己重犯似的面容感到惶恐。

“很多推销员永远都无法理解自己的形象在交易过程中有多么重要，在销售界流传着一个很多人都心照不宣的事实，要让顾客接受你的产品，就必须让顾客接受代表产品形象的你－－这是我之前反复强调的，也是你自己领悟出来的道理。”

“我……”

“不要否认一点，人都是感官动物，如果你无法给顾客留下一个好的第一印象，那你就失败了。”哈德曼先生想，“你知道当时我为什么会在咖啡店叫住你吗？”

“不，不知道。”

“我当时一直在好奇，这个世界上怎么会有一个像你这样浑身上下全是缺点和致命硬伤的推销员。”哈德曼先生侧脸盯住我说，“当时我就想，销售界真的开始走向低谷了吗？于是，我叫你过来，幻想着你至少是一个口才不错的家伙。结果，你一开口就彻底毁灭了我的幻想。”

穿着的讲究（2）

哈德曼先生毫不留情的话使我的脸变得滚烫。

“可怜的孩子。”哈德曼先生拍了拍我的肩膀，“进去吧，把你头发理好，胡子刮掉。我不介意浪费一些时间，让你找到真正的自己。”

当理发师把我摁在椅子上时，我才如释重负地舒了口气。

足足一个小时候，那个从曼哈顿来的理发师终于把我打理得如汤姆·克鲁斯一样英俊，为此，我付出了一笔让我欲哭无泪的小费。

“嗯哼。”哈德曼打量了我一眼，对我的崭新形象表示满意，“现在，摘掉你脖子上的那条项链。”

“噢，不。先生，这条项链是我父亲留给我的唯一纪念！”我对此表示了抗拒。

“你可能不知道，很多顾客非常反感戴着项链的男销售员，有时候，他们一看到你脖子上的项链，就会从心底排斥你。”

“噢，上帝为何创造出这挑剔的众生？”我一边不满地嘟囔，一边摘下项链。

“不要责备你的顾客，作为购买的一方，他们完全有资格挑剔。”哈德曼先生说。

“那么，现在，我还什么地方需要改进？”我问。

“太多，多到有些不可胜数。”哈德曼先生丝毫都不客气，“不过，好在你是个谦虚的孩子，能够听取别人的意见并做出改进。要知道，在现在的美国，这样的年轻人越来越少了。”

“因为他们总以为自己是对的。”我在一旁接腔。

“如果你愿意听的话，我将会告诉你如何穿着打扮，让自己给顾客留下好的第一印象。”哈德曼先生一边说一边将车泊在上次我们喝咖啡的地方。

那个咖啡店的柜台上已经换上我出售的咖啡壶了，此刻，它正神气地和它的同伴们一起工作。里面的店员们彬彬有礼地向我们致意，他们显然已经认不出我来了。

穿着的讲究（3）

“先来谈谈一个合格的销售员该如何打扮吧。”哈德曼先生说，“客户更青睐那些穿着得体的销售员，穿西装、打领带的销售员所创造的业绩要比不拘小节、穿着便装的销售员高出约60％。因此，我建议你首先换一套得体的西服。

除了要留心自己的穿着之外，你最好还要想想该添置哪些装饰。香水、发型和面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令客户感觉协调舒适。因为在社交的距离内，客户不仅看得见你的身影、听得到你的话语，同时还会嗅到你身上散发出来的气息……”

听到这里，我终于听不下去了，忍不住打断了他：“您确定他们是在买东西而不是在挑一个情人？”

“不、不、不。”哈德曼先生摇了摇头，“是的，你的比喻很好，如果对方能像喜欢情人那样喜欢你，他们将会更乐意买你的东西。想想吧，如果他讨厌你这个人，他还有什么理由把自己的钱交给你？不要同我谈产品，除了你以外，他们还有无数条看上去更可靠的渠道获得产品。”

“噢！”我长长地吐了口气，将头重重地靠在椅子上，“好吧，你又对了。”

“是的。我曾亲自拒绝了一位非常讨人喜欢的推销员，因为我忽然闻到他嘴里有大蒜的味道。那让我忽然产生厌恶感，并且觉得他卖的那种点心也全是令人讨厌的大蒜味。”哈德曼先生肯定地说，“好吧，现在你要做的就是换掉那双后跟磨偏、鞋面起皱的皮鞋，它会让人们觉得你和可怜，很落魄，同时认为你推销的东西和你本人一样落魄。”

“上帝……”

“然后，你需要干净的衬衣，笔挺的裤子和一条看上去不错的腰带。不需要多么昂贵，但起码要是干净整洁，能够凸显你良好品性的。”

“难道您不觉得对于一个穷人来说，这些很虚伪？”

“年轻人，总是以贫穷为借口逃避一些事情，你将永远贫穷。”哈德曼先生严肃地说。

我咀嚼了这句话，最终咬了咬牙：“走过这个街区左拐，带我去一趟哈德逊百货商店。我想，我是时候做一些高明的投资了。”

价值百万的微笑（1）

“听着，年轻人最好不要穿那么花哨的衣服，否则那些顽固的老年顾客会认为你很轻浮，不值得信任。”

“不要看那些高级服饰，哪怕以后你成为了乔·吉拉德，在工作时也不要穿那样的衣服。因为客户会认为，一个推销员都穿得这么高级，那么他所推销的产品一定有巨大的利润空间。”

“好了，再买一些，以便于你更换，即便你的薪水再低，也绝对不要总穿同一套衣服拜访同一个客户，否则，他会为你的寒酸而感到尴尬……”

在哈德曼先生喋喋不休的指点下，我终于花掉了自己的全部积蓄，并且沦落为一个负债者。

“你可以在半年后还欠我的钱。”哈德曼先生在车里说。

“啊哈，你看上去很得意。”我为自己干瘪的钱包而心痛，“我甚至要怀疑你是这家服装店的业务员了。”

“哈哈哈……”哈德曼先生放声大笑起来，“看来我得去问服装店老板要张名片。”

我长长地吐了口气，透过车镜打量着焕然一新的自己，感觉确实不错。

“除了那些特别粗鲁或者具有偏见的人，大概不会有人排斥现在的你了。”哈德曼先生说。

“好吧，我承认这样看上去确实很英俊。”我点了点头，故意用那种无可奈何的口吻说。

“这并不意味着人们就会欢迎你。”很快，哈德曼先生就用那种揶揄的口吻粉碎了我的沾沾自喜，“不排斥和受欢迎当然不是一个概念。”

“那么，我如何使别人欢迎我？”我迟疑了片刻后问。

“很简单－－”哈德曼先生扭过头来，对我绽放出一个极富魅力的微笑。

价值百万的微笑（2）

“噢，您的意思是笑?”

“是的，微笑有一种独特的感染力，当你遇到麻烦时，它会为你铺平崎岖的道路。”

“我不相信。”我固执地说。

“噢，让我想想，假如奥黛丽·赫本不会微笑，那是一件多么可怕的事情。”哈德曼先生并没有直接反驳我，“我和你说一个故事吧。”

“洗耳恭听。”我耸了耸肩，表示愿意当他的听众。

“那是一年前的事情了，哥堡大厅里曾举行过一个大型的汽艇展。那次展会展出了各种海上船只，从小帆船到巡洋舰，应有尽有。在这场展会中，就发生一件非常有意思的事情。当时，一个其貌不扬的中东人停在一个展台前，平静地对那里的推销员说，他需要购买一批价值2000万的船只。这位推销员当然不相信那个中东人会有如此巨大的购买力，于是只是漫不经心地简介了一番。这位客人看了一眼这个推销员，摇摇头走开了。当他走到下一个展台前时，他受到了一个年轻推销员热情的招呼。当时，这个年轻人脸上挂满了热情的微笑，尽管他的口才算不上最好，但是他那犹如阳光般的笑容让这位中东来的客人感到轻松自在。当这个推销员听说这位客人要花2000万购进一批船只时，他立刻热情地微笑着将所有符合条件的产品介绍给这位客人。这位客人听完介绍后，满意地签了一张500美元的储蓄券，并在第二天带来了一张2000万的支票。”

哈德曼先生有条不紊地讲完了这个故事。

“噢，我看过这个新闻，据说那位中东来的客人是个石油巨富！”我叫了起来。

“是的。当记者采访他时，那个有钱佬说，他喜欢别人对他微笑，既然产品没有区别，谁让他感觉到自己受欢迎，他就把钱给谁。”哈德曼先生说，“事实上，这就是很多客户的心理。其实，每个客户通过推销员购买物品时，他们暗中都会有一种优越感，他们觉得自己为你带来了业绩，你应该感谢他们，喜欢他们。因此，他们对推销员的服务会格外挑剔。”

“嗯哼。”我认同他的这一观点。

“让我们来继续谈论‘微笑’。”哈德曼先生说，“刚才我说了，客户期望看到推销员尊重他们，喜欢他们。请问，这世界上还有什么比微笑更简单、更直接的表现方式呢？”

价值百万的微笑（3）

我想了想，一时没有找到反驳的话。

“零成本！只要牵起嘴角，就更让别人觉得愉悦和受欢迎，这世界上当然没有什么比微笑更好的讨人喜欢的方式。”哈德曼先生无比肯定地说，“聪明的人都擅长用微笑来解决问题。相信我，一个真心的微笑能立刻将你推销出去。”

说到这里，哈德曼先生猛地刹住车。

“发生了什么？先生？”我有些吃惊。

“现在－－对着它微笑。”哈德曼先生指着车镜说。

我愣了愣，调整了一下面部肌肉，扯出一个笑容。

“如果你打算用这样的诡异笑容吓跑你的顾客，那么，你成功了。”哈德曼先生嘟囔道。

闻言，我沮丧地将那勉强的笑容收了起来。

“真正的笑应该是这样的。”

哈德曼先生一边说一边再次绽放出极富感染力的笑。

“噢，天啦。”我很惊讶他能随时随地笑得如此有力量。

“成功的笑是带动整个面部。笑并不专属于嘴唇，它同时包括闪烁的双眼、鼻子的皱纹和面颊的收缩。”

“这很难做到，如果我不是真心想笑，就根本无法笑得真实……”我无奈地说。

随着年龄的增长，人们越来越不容易露出真心的笑容。事实上，我大部分时间都处于困窘、疲倦、忧虑中，在这样不如意的境遇中，我实在是无力扬起嘴角。

“是的，这很难做到。” 哈德曼先生长长舒了一口气，“但是，你必须强迫自己做到。无论你的心情多么沉重，无论你的身体多么疲倦，你都不能让别人知道。你必须将烦恼和忧伤藏在心里，而将快乐的笑容挂在脸上。你要像蒙娜丽莎一样，让世人看到你的笑，而不是你的心。”

我将他的话咀嚼了一番，艰难地开口：“不，我还是无法做到。”

“这当然不是说做到就能做到的，它需要练习。”哈德曼先生语气悠远地说，“我所知道的那些销售大师们无一不是时刻保持灿烂笑容的，至少在工作时，面对公众时是这样。当然，他们的笑容当然不是天生的，而是通过艰苦的练习得来的。”

“您的意思是？”

“在接下来的一个月，乃至更长的时间内练习微笑。”

消除身上的烙印（1）

由于整个上午都花在哈德曼先生对我改造中，这一整天我仅卖掉了一把壶。

哈德曼先生驱车将我送回了“八英里街”。很快，他那辆拉风的福特汽车引来了一片口哨声。

“这条街……”他眯着眼看着远方出神，仿佛在回忆一些很久远的事情。

我不好意思打断他，只好顺着他的视线看过去。

贫民区的风景有什么好看的呢？这里没有枫树、没有花圃也没有黄莺，有的是狭窄到仿佛最终将会没有一线出路的肮脏巷子。

看了很久，哈德曼先生的眼眶有些潮湿。

他一定是在怜悯街边那个衣衫褴褛，瘦得不成样子的黑人小孩吧。

过了很久，他才意识到自己的失神，嘟囔着同我道别。

回到居所时，窝在旧沙发上一边吃薯片一边看电视的詹姆斯心不在焉地冲我打招呼，双眼丝毫没有离开屏幕。

“咳……”我故意走到电视机旁，摆出海报上那些明星的造型。

“噢，天呐！”詹姆斯一把攥紧薯片的包装袋，发出一声惊呼，“这还是你吗，乔治。”

我有些得意地耸了耸肩膀，绽放出了一个刚学会的标准微笑。

“真让人难以置信……你交上什么好运了吗？”詹姆斯拽过我的西服，好奇地问。见我故意卖关子，他便如往常一样打趣我，“现在的你看上去像颇像一个衣冠禽兽。”

“噢，詹姆斯，你这个混蛋。”我笑着推开他。

“说吧，你忽然发财了吗？”詹姆斯敛住满脸坏笑，以联邦调查局人员惯用的那种严肃口吻开始拷问我。

“好吧、好吧！”我举起双手，装出投降的样子，“让我来告诉你发生了什么，我被一个职业推销员骗空了钱包，换上了这身衣冠楚楚的皮囊。”

“你去见了哈德曼先生？”聪明的詹姆斯很快猜到了。

“是的，他彻底打乱了我生活，并且在不知不觉中牵住了我的鼻子。”我重重地坐在沙发上，将白天买的大包小包扔在一旁，“他的口才实在是太好了，总是有办法让我觉得他说的是对的。”

“愿上帝保佑你。”詹姆斯对此不置可否，说话间，他已经打开了我买的那些东西，“裤子、衬衣、领带……这个是什么？”

消除身上的烙印（2）

我回头看过去，见他正表情诧异地举着一面镜子。

我一把夺过它，将它对准我的脸，然后迅速挤出一个难看的微笑说：“那个家伙让我用这个练习微笑。”

詹姆斯没好气地拍了拍我的肩膀：“那么，祝你好运。”

事实上，尽管我表面上对哈德曼先生的话嗤之以鼻，但不得不承认他真的说服了我，仿佛真的如他所说，一旦我学会了微笑，就等于获得了上帝赐予的无价之宝。

仔细回想完他说过的话，我拿出纸笔，开始对着镜子分析自己的笑容。 笑了一个晚上，我发现自己有含义不同的30种笑容，它们代表着不同的意义与心情。我发现当我心里想着那些美好的事物，将眉头舒展开来，大幅度扬起嘴角时，我整个人看上去变得亲切了很多。

“对了，就是这样。”

我确定了一种最灿烂，最富有感染力的笑容反复练习了一阵子，很快，我发现一种微妙的变化发生了：那种浮躁不安的心绪渐渐被春风般和煦的微笑抚平，而我整个人的心理也因快乐地微笑变得健康起来。

我讶异于这种变化，我有生以来第一次反复在镜子前摆出各种姿势，仿佛是第一次认识自己一般。

“噢，这样站在别人面前实在是太难看了……”

“为什么我竟然会做出这样的表情，糟透了！”

“我的眼神看上去全是自卑和畏缩，这首先就让人轻视了我。”

仔细审视自己，我才发现自己真如哈德曼先生所说的那样充满了缺点，我想，即便我穿上价值上万美元的西服，别人也能一眼看穿我出生在贫民区的事实。

我长叹了一口气，返回卧室，郁郁寡欢地躺在床上出神。

“怎么了，伙计。”詹姆斯察觉出了我的反常，关切地问。

我沉默了一会儿，才喃喃开口：“詹姆斯，知道吗，我们被打上了烙印。”

“你在说什么？”詹姆斯用那种匪夷所思的口吻问道。

消除身上的烙印（3）

我侧过脸，紧紧盯着他那双碧蓝的眼睛说：“我们被打上了烙印，那种低廉、落魄、平庸的烙印。尽管我们自己并没有察觉，但是在世人眼里，我们的脸上显现出这种烙印。我们如沙丁鱼罐头一样，贴着一张既有的标签，明明白白地告诉别人我们的低廉、落魄或是平庸。”

“乔治……”詹姆斯想找出一些话来安慰看上去失魂落魄的我。

“那些贵族们，就算穿着和我们一样廉价破旧的衣服，也依然会是贵族。而我们如果换上他们的衣服，只会让自己看上去像一个替身、暴发户或者偷衣服的贼。詹姆斯，其实人与人是不一样的，如果让所有人都回到原点重新奋斗，大多数成功者还是现在成功的人。”我打断詹姆斯的话，继续缓慢地说，“因为成功的人一定具备着某些不为常人所知的成功特质。”

“乔治，你到底想说些什么？”詹姆斯不无担忧地说，“你今天看上去不太正常。”

就在这时，一道灵光闪过，那些看上去毫无章法的喃喃自语终于找到了一个出路。

“詹姆斯！”我大声打断他，抓住他的肩膀，直视他的双眼说，“詹姆斯，我们要变成一个成功的人，首先要像一个成功的人！”

说完这句话，我猛地起身，指着墙上贴的那些明星、名人的海报说：“要像他、像他、还有他那样！”

“乔治，先冷静一下。”詹姆斯示意我坐下，小心翼翼地说，“我想，我明白你的意思了。”

“是的，詹姆斯，我们要脱胎换骨。”我露出刚刚练习过数十次的笑容，一字一句地说，“从现在起，我们要揭掉身上的烙印。我们要学会正确的姿态，正确的眼神，正确的表情，正确的说话方式，以及正确的人生态度，我们要让自己富有魅力，那种将会让我成为真正赢家的魅力。”

摆脱精神枷锁（1）

次日一早，我正打算搭乘公共汽车前去葛洛斯角等候哈德曼先生，却惊讶地发现他的车已经在昨天那个地方等着我了。

“早啊，哈德曼先生。”我兴高采烈地拉开车门，“认识您这样的人真不错，连搭车的钱都省下来了。”

哈德曼先生正在享用从早点部买来的煎饼和咸肉，看他的表情，仿佛这种贫民区的早点要比大酒店里的精美点心更加可口一般。忘记说了，哈德曼先生是个很爱吃的人，他每天要将很大一部分时间花在食物上。

“你看上去心情良好。”他喝了口咖啡，结束了他的早餐。

“现在，我们去什么地方？”我微笑着问。

“别忘了，我给你的任务你还没有完成－－敲开客户的门。”哈德曼先生说。

“有没有可能做点别的？”我有些沮丧地问。

“你现在必须得这样做。你现在不能像一些资深销售员那样，仅仅通过电话和老客户沟通就能获得大批订单。”哈德曼先生这样说。

“可是……”我开始犹豫。

说真的，我非常惧怕去敲客户的门，每次做那样的事情都会紧张万分。

哈德曼先生盯了我好一会儿，忽然发问：“是不是每当你站在客户门前时，你总是对自己说这样的话‘他肯定不会给我开门’、‘她肯定会连话都没听完就关上门’、‘他搞不好会把怒气撒到我身上’？”

我一怔，诚实地回答道：“是的，先生。”

“在工作开始前，你一直处在恐惧之中，害怕别人会拒绝你、侮辱你。在工作开始后，你一直在怀疑，怀疑自己没有能力说服顾客信任你，进而更加恐惧。”哈德曼先生说，“看吧，孩子，你给自己戴上了无形的精神枷锁。”

精神枷锁？当我听到这个词，我浑身莫名地颤抖了一下。

“不知道你没有听过这样一个故事。”哈德曼先生说，“有个年轻人的车抛锚了，为了修好车，他打算去借一个千斤顶。由于是深夜，加上地处偏僻，他不免担心借不到千斤顶。就在他沮丧万分时，他看到不远的前方有一所屋子亮着灯。于是，他打算上门寻求帮助。然而，在路上他不停地想‘要是没有人来开门怎么办’、‘要是那户人家没有千斤顶怎么办’、‘要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办’。顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当他走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句‘混蛋，你那千斤顶有什么稀罕的！’结果，那家的主人把他当成神经病关在了门外。”

“您是想告诉我什么？”我问。

摆脱精神枷锁（2）

“你难道没发现自己和故事里面这个年轻人有共性吗？”哈德曼先生反问道，“在借千斤顶的路上，那个年轻人走进了一种‘自我失败’的思维模式中，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，以致到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。而你呢，在推销东西前也和他一样做出一系列不利的推想，那一系列不利的推想造成了你的恐惧，而恐惧就像枷锁一样束缚了你，将你置于不利的境地。”

听到这里，我顿时清醒了很多。

“精神上的枷锁比身体的残疾更能阻碍一个人的前进。”哈德曼先生语气平静地道出了一个事实，“身体残疾的人经常能以常人不及的方式克服困难。而精神上戴着枷锁的人往往更容易丢弃目的。”

“我想，或许我真的是把困难想得太多，从而失去了机会。”我郁闷地靠在座位上说，“那么，我该怎么办？”

像抓住一根救命稻草一般，我下意识地向哈德曼先生求助。

“你得依靠你自己。”他简单地说，“恐惧存在于人们的幻想之中，你必须经历恐惧，得到切实的经验，才能征服它。”

说完这些，哈德曼先生发动汽车，默默地往底特律深处驶去。而我，则一直凝神想着他的话。是的，我必须经历恐惧，才有可能真正解决它。

半个小时后，哈德曼先生将车停靠在一片新的住宅区前。

我果断地拎起箱子，推门下了车。

当我选定一个目标，朝它走去的时候，我的双腿再次不由自主地颤抖。这让我想起老汉克斯的叮嘱，他说，如果一条狗嗅出了你的紧张，它就会咬上你一口，顾客也一样。没有一个人愿意从神情紧张的人那里购买产品或者服务，他们肯定会觉得其中存在问题。

想到这里，我深深地吸了一口气。我告诉自己，即使这次销售不成功，我也不会因此失去下一次成功的机会。

当我这样想，我终于鼓起勇气敲响了那户人家的门。

摆脱精神枷锁（3）

门开了，我眼前一阵晕眩，开门的是一个满脸络腮胡的壮汉。据我所知，这种长相的人一般性情暴躁，言行粗鲁。如果他正处在心情不好的状态中，很可能马上将我丢出去。

“你好，先生……”

“丹尼奥，外面是谁？”

就在这时，一位戴着眼镜，看上去很慈祥的老妇人走了出来。

“噢，您好。”我连忙冲她点头致意。

“看上去像是一个……”那个壮汉嗡声嗡气地说。

“我是吉尼公司的推销员，我叫乔治。”我微笑着说，“是这样的……”

“噢，该死!”那个叫做丹尼奥的男人果然沉下了脸，“我不需要任何东西，请你离开这里。”

“丹尼奥，你或许应该听他把话说完。”那个老妇人忽然插嘴，“你怎么可以用这样粗鲁的态度对待一个在大清早对你微笑的人？”

听完这个老妇人的话，我顿时松了口气，暗暗庆幸自己的好运。

“是这样的夫人，不知道您是否需要一把具有新功能的咖啡壶。”我连忙道明来意。

“不，我那把咖啡壶已经用了好几年了，我用的还算满意。”那位夫人礼貌地拒绝了我。

“噢，我真有些好奇什么壶能让您如此满意。我猜一定是ASA公司生产的经典咖啡壶，我的外祖母也喜欢在早晨用那个公司生产的咖啡壶煮咖啡。”我说。

“不，不是。”老人家笑了起来。

“那么，它一定是采取了比利时最新工艺制造的滴漏式的蒸汽咖啡壶，用起来又安全又不复杂，对吗？”我抓紧时间搭讪。

“噢，不，滴漏式的蒸汽咖啡壶？我听说那是最新的产品，还没用过。”这位夫人显然对此产生了兴趣，“使用起来又安全又不复杂，那么一定很贵。”

“不，不，其实只需要100美元。”我说。

“噢，是真的吗？”她惊讶地说。

“刚好我这里就有一把这样的咖啡壶。”我连忙拿出一把壶递给她，“您可以试试这种滴漏式咖啡壶，用它煮咖啡方便极了。就在不久前，已经有好几家咖啡店换上了我卖的这种壶。”

“嗯，好吧。”

这位老妇人犹豫了片刻，将我请进了她的厨房。

在厨房里，我耐心地教她如何使用这种新型的咖啡壶，并且再次向她谈到了我的那位莫须有的“外祖母”。很快，她就喜欢上了这种简单、实用，且外观精美的咖啡壶。

半个小时后，我顺利完成了今天的第一单。

深层了解产品（1）

带着胜利的喜悦，我又走访了几家，一个上午过后，我成功地推销掉了四把咖啡壶。

“你的运气很好。”在寻找下一处目标时，哈德曼先生如是对我说，“如果不是那位夫人修养良好，你必然会吃闭门羹。”

哈德曼先生泼的冷水浇熄了我的狂喜。

“你应该想想，如果没有那位夫人，你应该怎样把壶卖给那个叫做丹尼奥的男人。事实上，上门推销所遇到的顾客大多数都不会特别友好。”

“嗯哼。”我承认他说的事实。

“不过它更能锻炼你，促使你在未来取得成功。”

“但愿如此。”我叹了口气，“无论如何，我必须做完这个月。”

“是的，挨门挨户叫卖的时代已经过去，你应该在未来成为一个真正的推销员。”哈德曼先生说，“好吧……你看那里！”

就在这时，他忽然停下车，指着一家看上去有些年头的咖啡馆。

“这家咖啡馆比你的年纪还大。”哈德曼先生说，“那里的老板伍迪是一个老咖啡精。去吧，去把你的咖啡壶卖给他，他的店里没有‘谢绝推销’的牌子。”

“好吧。”尽管我猜不出哈德曼先生到底在打什么主意，但我愿意一试。

那是一家乡村音乐主题咖啡店，布置简约但不失风格，舒缓的乡村音乐和休闲座椅让人顿感轻松。不过这种老式的咖啡店对年轻人们已经失去了吸引力，加之又在午后，因此看上去门庭冷落。

“小伙子，要杯咖啡吗？”

橡木吧台那儿，一个穿着衬衣，看上去很精神的老头向我打招呼。

“噢，不！”我笑了笑，深深吸了口气，“伍迪先生，您的咖啡真是香极了，但我认为我应该在办完正事后享用。”

“你听过我的名字？”老伍迪问。

“是的，您和您的咖啡一样出名。”我一边说一边拿出样品说，“当我知道这种新式的咖啡壶面市后，我就想假如它能够被您拿来煮咖啡，那该是件多么值得庆幸的事情啊。”

深层了解产品（2）

老伍迪大声笑了起来。

“您愿意看看这把壶吗？”我带着满是期许的笑容看着他说。

“那好吧，让我来看看。”老伍迪接过我手上的样品。

正当我打算开口的时候，他却制止了我。他动作娴熟地开始摆弄那把功能齐全的壶，神情非常投入。最后，他放下壶，问了我一连串非常专业的问题。

“呃，先生……”我被他那一长串的问题问得有些发懵，要知道一般情况下我们只会告诉顾客我们的产品具有哪些功能以及优势，而他问的那些问题我想只有技术人员才能解答。

“小伙子，任何一个推销员都会说他卖的东西是最好的，但很少有人告诉我它为什么是最好的。”老伍迪摊开手，遗憾地说，“比方说，你说这把壶采取了比利时先进的工艺，如果有顾客问你比利时工艺到底比美国工艺好在哪里，你要如何回答？我刚才问你的问题关系到这把壶的真正价值，你却不能给我一个可靠的答复，那么，我为什么要买？”

老伍迪的话让我无言以对，我实在厚不起脸皮继续推销，但也不甘心就此落败。于是，我绅士地向他告别：“那么，我现在就去了解您想知道的那些问题，我将很快给您满意的答案。”

老伍迪对此未置可否，只是微笑着示意我可以离开了。

回到哈德曼先生的车里时，他又在品尝新的美味。我想，如果我到他这样的年纪，或许也会疯狂地迷上一样食物。

“怎么，他拒绝了你？”哈德曼先生看也不看我一眼就问。

“是的。”我简单地说，“他让我认识了一件非常重要的事情。”

“噢，什么事情？”哈德曼先生显然对此非常有兴趣，他停止了咀嚼，含着一抹意味莫测的笑意看着我，“说来听听。”

“要成为一个优秀的销售员就必须深入了解自己的产品。”我紧扣十指，认真地说。

深层了解产品（3）

“是吗？”哈德曼先生带着一副饶有兴趣的神情问。

“您还记得我们初见时的情景吗？”我问。

“当然，我正在喝咖啡，而你在推销倒霉的咖啡壶。”

“您叫我过去，制止了我那些苍白空洞的介绍词，然后买了壶。”我看着他，不紧不慢地分析，“最后，在您买了壶之后，又有两位顾客购买了我的产品。我当时一直以为是好运，但现在我终于明白一切都是您的良苦用心。”

“是这样吗？”哈德曼先生否认道。

“是的，您拒绝了我的介绍，因为您知道那很愚蠢。您一边看一边说的那些话，其实是在用更打动人的广告词推销产品。您在暗示我，一场能够成功的推销‘演出’需要什么。”我语气肯定地回答，“它需要推销员深刻地认识自己产品，拥有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。”

听到这里，哈德曼先生赞许地点了点头，他缓缓地说：“是的，推销是一门专业。就拿医生来说，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。因此，销售员也应当接受专业的培训，并主动去掌握更深层次的产品知识。”

我一边听他说一边点头，仔细回想起来，我从未真正地去了解过我所销售的东西到底具有哪些优势、哪些劣势，以及用怎样的方式才能真正的打动顾客的心。我只是按照自己的粗浅的理解和道听途说来的“技巧”行事，最终不免沦为平庸的推销员。

见我没有说话，哈德曼先生又说：“我所熟知的一位推销员，他在工作时间内，从不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。他常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮他赚钱的人。此外，当他一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，他把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。是的，他最后成功了，他就是‘推销大王’乔·坎多尔弗。当然，我个人不建议你像他那样生活，但你必须要用他那样勤奋的精神来对待你的事业。”

我吐了口气，目光透过车窗落在伍迪的咖啡厅里：“我会用尽一切办法让伍迪买下这把壶，我一定会这么干的！”

知己知彼（1）

“很好！”

就在我下定决心一定要攻下伍迪这个难关时，哈德曼先生忽开口。

“销售员可以说是与拒绝打交道的人，因此，想要成功就必须有这种百折不挠的恒心和势在必得的信心。”顿了顿，哈德曼先生看定了我，意味深长地说，“恭喜你又一次为自己赢得了机会。”

“您说什么？”我对这突如其来的话感到有些惊讶。

哈德曼先生笑了笑，并没有回答我的问题， “你打算怎样将咖啡壶卖给伍迪？”

“这……”我一时语塞，犹豫了一会儿说，“至少我会每天花时间去拜访他。”

“你的意思是死缠烂打？”哈德曼先生问。

“噢，不！”我连忙否认，“您可以理解为持之以恒。”

“不，孩子。”哈德曼先生严肃地说，“如果事先没有解决问题的具体方案却去做所谓的坚持，在我看来都是浪费时间。”

这几天相处下来的经验告诉我，每当哈德曼先生说了一个“不”字后，他就会用一长段话来论证这个“不”字。而作为一个谦虚的晚辈，我要做的就是洗耳恭听。

“在中国有句话叫做‘知己知彼，百战不殆’。因此，如果你想成功应对那些顽固家伙的拒绝，首先要知道他们为什么会拒绝你，会用什么方式拒绝你。”

果然不出我所料的是，在这样一段话之后，这位老先生向我发表了一次长达半小时的演说。毫无例外的是，这次“演讲”对我产生了巨大的影响。

回到贫民区我和詹姆斯的住所时，一阵浓烈的肉香和酒香从院子里飘来。推开院门后，果然发现詹姆斯正和老汉克斯正在喝酒。

“你最近总是回来的这么晚。”

全身上下焕然一新你的詹姆斯扔了罐啤酒给我，嘟囔着说。

“啊哈，鱼子酱、烧鹅、威士忌……”我凑过去盘点桌子上的食物，“詹姆斯，你发财了吗？”

“忘记了吗？阿历克斯的那10万美元的订单为我带来了一笔可观的收入，还有，我升职了。”詹姆斯兴高采烈地说，“哈德曼先生教给你的那些东西对我起了很大的帮助。”

“噢，詹姆斯，你这是想刺激我们可怜的小乔治吗？”老汉克斯一边撕着鹅腿，一边打趣。

知己知彼（2）

我扯了一块面包涂上鱼子酱，慢慢地吃着。

“不为我高兴吗，乔治?”詹姆斯拍了拍我的肩膀。

“你要离开这里了吗？”我抬起头问。

说老实话，我有些失落，担心和这个多年的好搭档分开。

“当然不会。”詹姆斯大笑着说，“我们要一起发财，一起过上好日子。”

“我有种预感，你们不久都会飞黄腾达起来的。”老汉克斯说。

我笑了笑，并没有接腔，一门心思地琢磨着明天的计划。

哈德曼先生告诉我客户拒绝推销员一般有五种原因。最常见的就是出自习惯，大多数人在推销员出现时，都会觉得受到干扰，觉得自己的隐私被侵犯，于是自然而然地采取防卫的态度，借故排斥，久而久之就形成了习惯。其次就是有可能是顾客曾经有过不愉快的推销经历。因此，我必须想办法用一种不让老伍迪反感的方式出现。

当然，这都不是重要的，最重要的是要知道他会因哪种原因拒绝我。

“汉克斯叔叔，你说一个开了三十年咖啡馆的人，会因为什么拒绝一个向他推销咖啡壶的人。”我忽然发问。

老汉克斯愣了愣，继而说：“一般人拒绝推销员往往是觉得你推销的东西暂时没有需要，他没有必要买上一个用不上的东西。面对这种顾客时，你首先要做的就是让他认为他现在非常需要这件东西。还有些顾客因为不了解产品的好处，也会拒绝，因此你最好能让他感受到产品的好处。至于一个开了三十年咖啡馆的人，我想他多半喜欢维持现状，抗拒改变。”

“嗯，哈德曼先生也是这样说的。”我点了点头，“伍迪和别人不一样，他只要用一用那把壶，就能知道是个不错的东西。但问题是他用惯了那种老式咖啡壶，觉得任何新的咖啡壶都比不上那把旧的。”

听到这里，詹姆斯忽然接口说:“改变必然会破坏现状，威胁到既有的安定或者利益。我想，如果没有绝对的必要，换作我也不会费功夫为自己换掉惯用的咖啡壶。”

“绝对的必要？”我忽然从詹姆斯的话里获得了灵感。

“是的。”詹姆斯说。

“我明白了！”

知己知彼（3）

我忽然起身，抛下吃惊的詹姆斯和汉克斯，跑回自己的房间。我找到刚工作时收集的产品资料，开始翻阅起来。到了后半夜，我终于找到了可能说服老伍迪的说辞。

次日一早，我便来到了老伍迪的咖啡馆。早上往往是咖啡店最忙碌的时候，很多老顾客都在这里享用咖啡和早点。

见到我，老伍迪脸上闪出一丝厌恶的神色，我从他眼神中看出，他非常后悔没有在店里面竖上一块“谢绝推销”的牌子。

“早，我需要一杯拿铁，一块蛋糕。”我微笑着对他说。

他原本以为我是来推销咖啡壶的，听我这样说，他脸上的戒备神色稍微缓和了一些。

“稍等20分钟。”他说。

“什么，20分钟？”我吃惊地说，“可是我马上就要上班了。”

“事实上，要烹出一杯好咖啡，需要那么长的时间。”他耸了耸肩，有些无奈地说，紧接着，他对着里面喊了声，“加一杯拿铁。”

我回头看了看店门口，暂时没有别的客人光临，于是，我又说：“确实，尽管有些快餐店的咖啡很快又很便宜，但要喝到真正的好咖啡，还是应该来这样的老店子。”

“是的，当然。”老伍迪听我这样说，高兴地说。

就在这时，一位顾客推门进来了。

“噢，上帝！”

当他发现里面坐满了人，并且有大部分正在等待时，他又皱着眉出去了。

“人们总是很忙，没时间等待，因此不得不去一些快餐店买那些不正宗的咖啡。如果您这里的咖啡能煮得稍微快些就好了。”我说，“假如煮一杯咖啡的时间缩短几分钟，那么你一个早上起码能多卖出去好几十份早点。”

“是这样的。”伍迪说，“但是烹制的流程是固定的，而且要煮好一杯咖啡的时间也是固定，没办法缩短。”

“或许我有办法帮您缩短煮咖啡的时间。”我故作神秘地说。

“真的吗？”老伍迪的眼睛一亮，很明显，他对此动心了。

“是的，等我吃完了早点，等你忙完这段时间我再告诉你。”说完，我找了一个位置坐下，安心等待我的早点。

说服老伍迪（1）

吃完早点后，我又续了杯咖啡。半个小时后，店里的高峰时段已经过去，生意渐渐地冷清了下来。

说实在的，这种老式咖啡馆的咖啡又便宜又正宗，到这里来享用早点是个非常好的选择。

老伍迪显然记得我刚才说的话，因此，刚刚忙完，他便从吧台里走了出来，径直走到我桌前坐下。

“你刚才说，有办法帮我缩短煮咖啡的时间，这是真的吗?”老伍迪开门见山地问。

“是这样的。”我说。

“如果是真的，那实在是太好了。”老伍迪说，“正如你所说，如果在这样的高峰期，每杯咖啡减少三分钟烹制时间，那么我就可以多卖出50份早点，多赚近100美元。”

“嗯哼。”我点了点头，问道，“您可以带我去厨房看看你的烹调师是怎样工作的吗？”

“当然可以。”老伍迪说。

紧接着，他将我带进了充满了食物香气的厨房。当我们进去时，一位烹调师正好在烹制咖啡。

我站在一旁认真观看他的一举一动。

“您所用的咖啡壶应该是ASA公司91年生产那款大容量电咖啡壶，对吗？”我问。

“一点儿也没错，正是那款咖啡壶。”老伍迪赞赏地说，“真没想到才过了一个晚上，你俨然成了这方面的专家。”

“在此之前，您用的是什么咖啡壶？”我问。

“用的是莫利卡公司出产的渗滤式咖啡壶。”老伍迪说。

“您当时用的那种渗滤式咖啡壶性能怎么样？”我接着问。

“在80年代，那种壶还是相当不错的，我用得非常满意。”

“那么，您为什么会换成现在用的这种？”我故意装作好奇的样子问。

“噢，孩子，这个问题实在是太愚蠢了。”他匪夷所思地问，“那种东西已经过时了，和这种电壶比起来，那个可真是麻烦极了。”

“原来是这样。”我点了点头，指着他现在用的电咖啡壶问，“您对它很满意吗？”

“是的，在同类产品里，它们是最好用的。只不过……”老伍迪说，“只不过，它操作起来比较复杂，一些新学徒操作起来容易发生故障。”

说服老伍迪（2）

说话间，那个咖啡师已经将咖啡煮好，一阵浓郁的香气四处弥散。

“打扰一下。”我礼貌地打断那位咖啡师，“请问您烹制这么一大壶咖啡需要多久？”

那位咖啡师想也没想，直接回答：“20分钟。”

“您知道有什么办法可以缩短这个时间吗？”我问。

那位咖啡师皱着眉头说：“只有咖啡壶自己知道。”

“对了!”我赞赏地说，“是的，答案就在咖啡壶上。”

老伍迪和那位咖啡师不明所以地看着我，不知道我到底打算说什么。

“从80年代的渗滤式到90年代的真空电咖啡壶，烹调时间从30分钟缩短到了20分钟，除了时间外，还省去了很多不必要的操作麻烦，这就是技术进步带来的好处。”我适时抛出观点，“现在，有一款咖啡壶可以把烹调时间缩短到15分钟，而且操作起来非常简单，不容易出现故障。”

“你说的是真的吗？”那位咖啡师显然比伍迪更感兴趣。

“是的。”我连忙拿出自己打算推销的咖啡壶，“它就在你面前，你可以试试。”

他与伍迪对视了一眼，最后接过壶，在我的指点下操作了起来。

“噢，确实很方便。”

在操作的过程中，他不断发出惊叹声。

“是的，这种壶的容量不比那种小，简单方便的同时，还能缩短烹制时间－－这是技术革新带来的好处。”我说。

15分钟后，咖啡准时烹制好，发出一阵更为醇厚的香气。

“好吧。”老伍迪环抱手臂盯着那个咖啡壶看了半天，“看上去确实不错。”

“嗯哼，它现在正在做推广，只需要100美元。如果换上它，您只需要一两天就能收回成本，并且能在以后的日子里赚到更多的钱。”

“伍迪先生，它确实不错。”那位咖啡师由衷地说。

“我想，或许它并不那么耐用。”伍迪先生有些怀疑地说。

“先生，我们公司的信誉一直非常好。”我连忙递出我的名片，“而且售后服务很好，所以不用担心质量问题。”

“这家公司我知道。”他说。

说服老伍迪（3）

“您知道，我们没有必要为了区区100美元砸了自己的招牌。”我连忙说，“您可以考虑买一把试试，如果好用的话，您可以打电话给我，更新您的咖啡壶。假如您有所不满，您完全可以退货。”

“伍迪先生。”那位咖啡师忽然打断我们的谈话，“事实上，有些更新是必要的，就像您把渗滤式咖啡壶更新为真空式电咖啡壶一样。”

“好吧。”伍迪先生终于开口，“我先试试。”

说着，他拿出钱包，将我的名片放了进去，拿出一张100美元的钞票递给我。

没人知道那一刻我的心情有多么激动，在此之前，我卖掉过很多把壶，但没有一次经历让我如此激动。

离开老伍迪的咖啡馆，在下条街的停车场里，我找到了哈德曼先生。他正在看报纸，放着约翰·列侬的音乐。

“你让老伍迪买了你的壶了？”他照例头也没有抬地问道。

“是的，您怎么知道的。”我拉开车门问。

“从你的脚步声听出来的。”他放下报纸，看着我说，“说说，你是怎样让伍迪那个懒汉决定换新咖啡壶的。”

“昨天您对我说，一定要知道顾客为什么会拒绝我，才能找出应对拒绝的办法。于是，我想了很久，终于找到了他最可能拒绝我的理由－－喜欢维持现状，抗拒改变。”

“然后呢？”

“接下来，我就想，要用什么办法让他乐于改变现状。我的一位朋友提醒了我，人们之所以喜欢维持现状，是不想自己现有的利益受到威胁，如果没有绝对的必要，他们不会改变自己的习惯。因此，我就想，如果我能让伍迪得到一个必须改变的理由，那么他就有可能接受我的产品了。”

“那么，你给伍迪找到了什么理由？”

“因高效工作而产生的利益。”

说服老伍迪（4）

“很好。人们的本性都是趋利避害的，还有什么比利益更能促使人改变旧事物呢？”哈德曼先生满意地说，“告诉我，你是怎么让伍迪动心的。”

“一开始我也不知道如何说服他，但很快我就想到你说的，要深层次地了解自己的产品，才能更好的说服顾客。于是，我研究了很多咖啡壶产品的资料，最后发现它最大的优点不是漂亮，不是便宜，不是功能多，而是能提高烹制咖啡的效率。”

“事实上，你不应该忽略这么重要的优势。”

“真的抱歉，我并没有用过它，而且广告词上也并没有着重指出这一条，我是通过了解咖啡壶制造原理才发现它的这一优点的。”

“原来是这样。”

“当我发现了这一优点后，我就立刻想到了说服老伍迪的办法。于是，今天就成功了。”我兴奋地说。

“不错，大有进步，看来你已经学会用脑袋办事了。”哈德曼先生懒懒地说，“真值得好好庆祝一下。”

“不过，一个上午过去了，我才卖掉了一把壶，看上去有些不值得。”

想到这里，我不免又有些失望。

“现在去寻找下一个目标。”哈德曼先生发动汽车，“另外，我以基督的名义发誓，过不了几天，你将不会再有这样的失望情绪。”

绕过“谢绝推销”的牌子才（1）

很快，哈德曼先生将我带到了一家很出名的咖啡连锁店。

“噢不，哈德曼先生。”当我知道他为我定的目标是这里时，我惊叫起来，“这类连锁店不会接受上门推销，即便他们要打算更新设置，也会有专门的决策者来安排采购的事宜。”

“我当然知道这点。”哈德曼先生说，“难道你认为我会让你闯进咖啡店问收银员或者服务生是否需要一把功能非常齐全、能提高烹制咖啡效率的咖啡壶？”

“那么，您打算让我怎样做？”

“看到那边的楼梯了吗？”哈德曼先生指着大楼左侧的楼梯，“上去找到这家咖啡店的决策者们办公的地方，然后把你的壶推销出去。”

“这几乎是不可能完成的任务。”我对此表示抗议，“要知道这种大楼里的办公室肯定都有‘谢绝推销’的牌子，如果贸然进去推销，搞不好会遭遇专门负责取缔陌生推销员的警察。”

“我的上帝。”哈德曼先生有些愠怒地说，“打开你的工具箱。”

尽管我不知道他的用意是什么，但我还是迟疑着打开了我的工具箱。那里面装着面谈时必备的用品和一些能促进推销的小工具，包括客户名册、名片、推销手册、各种说明书、宣传册、订购单等等。

哈德曼先生扫了一眼我的工具箱，迅速地从中拿出几样东西：“现在，你就带上这些东西加上你的笑容和口才去见他们的决策者。”

我狐疑地接过他给我的东西：产品资料、宣传册、名片。

“我根本没有机会见到他们的决策者，更别说把这些东西给他们。就算我侥幸在过道里面遇到他们，他们也不会停下脚步听我说话。”

“听着，孩子！”哈德曼先生挥手打断我的话，“如果你对前台的那位接待员说你想见他们老板，当他们知道你身份后，肯定会立刻将你赶出去。因此，不要要求和任何人见面。你需要用一些别的办法绕过那块‘谢绝推销’的牌子。”

“别的办法？”

“把你的耳朵伸过来。”哈德曼先生说。

紧接着，他快速告诉我要如何运用这些东西顺利达成目的。

“好了，如果你能把这个任务完成，以后将不会再有任何一扇门能挡住你。”最后，哈德曼先生拍了拍我的肩膀，“祝你好运。”

绕过“谢绝推销”的牌子才（2）

带着他的祝福，我很快找到了那家咖啡店的高层办公地点。我在门口徘徊了一会儿，打量了一下他们的前台小姐。那是一个金发碧眼的年轻小姐，她此刻正埋头阅读着什么。我又看了他们门口竖着的“谢绝推销”的牌子，内心有些忐忑。

“不能这样拖下去了，不管哈德曼先生说的方法管不管用，我至少要去试试。”

当我这样劝说自己时，双腿停止了颤抖。我快步朝她走去，在她疑惑地抬起头那一瞬间，我适时停下脚步，微笑着对她说：“嗨，我是吉尼公司的市场调查员乔治。不知道你能不能帮我一个忙。”

“噢……”她有些不知所措，“是什么事情？”

“是这样的。”我拿出产品资料和宣传册递给她，“由于你们公司曾经购买过我们的产品，我们公司按照你们的要求送来了宣传册和新产品资料。”

“哦，原来是这样。”

“我想把这些资料留下来，请问我应该把它们交给谁？”我继续发问。

“噢，是史密斯先生。不过，我想还是由我来转交吧。”

“好的。请问，还有谁可以决定这一类事情？”我微笑着问。

“只有史密斯先生负责这项事务。”

很好！我暗自庆幸，一切都按照哈德曼先生预计的那样顺利地进行着。我不动声色地将自己的名片夹进产品资料和宣传手册中。

“最后，由于我们需要倾听一些反馈意见，不知道你是否可以给我一张他的名片？”

“这个……”那位小姐有些犹豫了。

“尽管我们公司没有这样要求，但我认为一个优秀的调查员应该将服务做得尽善尽美。说不定现在史密斯先生正有一大通专业的意见需要向我们反馈呢？”我笑着说，“因此，我希望你能够再帮我这个忙。”

“那好吧。”

绕过“谢绝推销”的牌子才（3）

略微思考了一下，那位小姐从抽屉里拿出了一张制作精良的名片，将它递给了我。

“不知道什么时候打电话给史密斯先生最好？”

“嗯，你可以在下午三点左右打给他，那时候他比较空闲。”

“很感谢你帮了我这么多，真的感谢你，迷人的小姐。”

当我搜集到最后一点资料时，我对她表示了由衷的感谢。

“不客气。”获得我的赞美与感激后，这位小姐脸上露出了愉快的神情。我相信如果下次我前来找史密斯先生，她一定还能认出我来。

回到楼下时，我迫不及待地对哈德曼先生说了其中的经过。

“您真的太了不起了，一切和你猜想的差不多。那位前台小姐不但没有将我赶出去，还帮了我一个不小的忙。”

“一般人都想给别人一些帮助，只要你的要求不是很过分，人们都愿意帮你一些无关痛痒的小忙。”哈德曼先生说，“如果不出意外，一个小时后那些产品资料就会到达史密斯先生手上。那时候刚好是3点左右，确定他扫过那些资料后，你再打电话给他，通过电话推销你的产品。”

我点了点头，耐心地等待起来。一个小时后，我顺利打通了史密斯先生的电话。由于他事先看过我的产品资料，对此有些印象，因而他并没有立刻挂断我的电话。紧接着，他问了我一长串的问题，我一一做出解答。很快，他就对我的产品产生了兴趣。当他听说我正在他们楼下，希望能当面向他展示产品时，他立刻表示下午五点以后可以给我一些时间。

“好吧，孩子，一切都看你自己了。”哈德曼先生冲我眨了眨眼。

两个小时后，我成功绕过了那块“谢绝推销”的牌子，名正言顺地走进了史密斯先生的办公室。

说话的技巧（1）

下午六点，我从史密斯先生的办公室走了出来。

尽管我面前没有镜子，但我知道自己现在的表情一定古怪极了。

我默默拉开车门，不动声响地坐在哈德曼先生身边。

“嗨，怎么了，孩子？”哈德曼先生有些好奇地问。

“哈德曼先生，我不是在做梦吧？”我冷不丁开口问。

“不，当然不是。”

“上帝啊。”我长长地舒了口气，将史密斯先生下的订单递给了他。

“喔。”哈德曼先生一惊，“50把？看样子他刚好有一个很大的采购计划。”

“是的。”我扭过头看着他说，“这太难以想象了！哈德曼先生，你赢了。”

“胜利比我想象中的来得快了些。”哈德曼先生平静地说，“你一定做了什么。”

“或许吧，但我的脑袋现在一片空白。需要冷静地思考一下我是如何做到这一切的。”我冲他摆了摆手，然后深深吸了一口气，“我进去的时候，他正在发脾气。因为在我进去之前，他刚刚赶走了一位推销员。”

“噢？”

“当时，史密斯先生狂暴地在办公室里踱着步子，嘴里嚷嚷着岂有此理。”我开始向哈德曼先生描述刚才发生的事情，“我当时害怕极了，生怕他迁怒于我。他当时似乎被愤怒冲昏了头脑，连我进去都没有发现。我犹豫了一会儿，还是恭敬地问他发生了什么事。他告诉我先前那位推销员也是推销这种新型滴漏式咖啡壶的，然而在推销的过程中，他一直说一些别人根本听不懂的专业术语。”

说话的技巧（2）

说完这些，我已经彻底冷静了下来。这时，史密斯先生愤怒的声音开始在我耳边回响：

“他告诉我他们的咖啡壶用的是‘HARIO’。但当我问他什么是‘HARIO’时，他竟然用那种悲叹的语气反问我‘什么是HARIO？先生，那正是市面上品质最好的日本玻璃，难道您没有听过吗’。看看吧，那是一个多么混蛋的推销员！”

“真让人遗憾，销售员中间有很多这类的精英人士，他们通晓专业的学问，但是却一点也不懂得如何说话。”哈德曼先生说，“他应该告诉史密斯先生‘这种壶采取了日本最好的材料，本身不需要滤纸之类的消耗材料，便能轻松地用上十几年’。”

“总之，那个倨傲的推销员彻底将史密斯先生激怒了。他一直拉着我抱怨，花了半个小时向我说明刚才那个销售员是多么的面目可憎。我不知道说些什么安抚这位愤怒的先生，也不敢反驳他的一些过激言辞，只是顺着他的话听。就这样，他向我抱怨了40分钟后才决定看看我的产品。”说到这里，我顿了顿，“你猜发生了什么？”

“他一定看也没看就下了订单。”哈德曼先生笑着说。

“是的！我和先前那个推销员卖的咖啡壶是一模一样的，他拒绝了他，却毫不犹豫地选了我的产品。您可能不知道，那个销售员所在的公司与史密斯先生一直保持着良好的供求关系！”

“这很正常，人们都有一种报复心理。换作别人，或许也会这样做。”哈德曼先生淡淡地说。

“我不明白。”我还是不能理解，为什么史密斯先生会忽然做出这样草率的决定。

“事实上，那位推销员推销的产品－－也就是你推销的这种产品已经打动了史密斯先生。但是，那位推销员的态度激怒了他，伤害了他的自尊心。因此，出于维护自己尊严的本能，他毫不犹豫地赶走了他。由此可见，说话的技巧在销售过程中有多么重要了。”

“说话的技巧？”我诧异地问。

“是的，一个销售员必须掌握说话的技巧。”哈德曼先生淡淡地说，“要顺利地把产品推销出去，首先，你要把握住说话的分寸，在介绍自己产品时要正确评价产品的功能、价值、质量，这样才不至于招来对方的反感。然后，你就要用一些话来激发顾客的购买欲望。”

“像对待老伍迪那样？”我问。

说话的技巧（3）

“是的，任何人买任何产品都是为了满足某种需求。作为推销员，你一定要准确地抓住顾客的心理，满足他的需求。就算他不需要，你也可以用巧妙的方式为他制造出需要的理由。就这点来说，你做得很好。”哈德曼先生点了点头，微笑着说，“然后就是恰到好处的赞美。人们对自己的声望、尊严、地位、能力、成就以及外在都看得非常重要，因此格外强烈地需要得到人们的认同，这也就是心理学上所说的‘显要感’。当你用一些赞美的语言满足了他们的显要感，他们就会对你产生亲近的心理。比如说，你想将一瓶香水卖给一个打算买项链的顾客，你应该首先夸她的衣服漂亮，然后从她的衣服谈起，巧妙地赞美她的品位。然后指出，香水是女人的内衣，如果能有一瓶好的香水将会让她成为舞会皇后，那么，你的赢取交易的几率会更大。”

“是这样的，先生。”

不得不说，我对哈德曼先生的见解非常信服。

“千万不要直接否定你的顾客，否则，即便你说服了他，他也将永远将你列入黑名单。”哈德曼先生郑重地说，“当你直接说出‘噢不，您错了’、‘您没有明白我的意思’那一刻，你基本上已经失去了这一单。”

“那么，我应该怎样处理客户的异议？”

“你可以用‘对……但是’处理法，也就是先肯定对方的话，然后再表述你的意见。一位家具推销员曾向我推销他们的木制家具，但我却以木制家具容易变形为理由拒绝了他。当时，他立刻向我解释，说：‘先生，你说得对极了。有些没有经过特殊处理的木质家具非常容易变形，但我们制作家具的木板经过特殊处理，扭曲变形系数只有用精密仪器才能测得出。’他那风趣幽默的话让我顿时对他有了好感，于是仔细倾听了他的讲解，最后我掏钱买了他的东西。直到现在，我还会介绍朋友光顾他。”

听完哈德曼先生的话，我不由有些沮丧：“这么说，我之所以能得到这单完全得益于那个推销员的失败？”

“不。”哈德曼先生打断了我的话，“你还做对了一件非常重要的事。”

倾听的力量（1）

“尽管我很强调口才的重要性，但我不得不指出，口才并不意味口若悬河、夸夸其谈。”哈德曼先生说，“很多销售员认为要让别人同意自己的观点，就必须滔滔不绝，借以压倒对方。事实上，这是一种很不划算的愚蠢举动。”

是的，经验告诉我，当一个人有很多话要说的时候，他不会真心听你讲话。而你说得越多，对方就会越讨厌你。

“好口才意味着在正确的时候说正确的话，如果你不具备这种能力，不如安静地听对方说。”哈德曼先生接着说，“我刚刚所说的‘你做对了一件非常重要的事’，指的就是倾听。”

“倾听？”我惊讶地问。

“是的。无论一个人再怎么满腹牢骚、不通情理，在一个有耐心和同情心的倾听者面前常常都会被软化。那位愤怒的史密斯先生在当时非常需要一位倾听者，你的耐心倾听感化了他，让他的情绪渐渐平复了下来。最后，他意识到自己将火气撒到你的身上的失态。出于对前一个推销员的‘报复’和对你的感激，他毫不犹豫地买下了你的产品。”

“这太难以置信了，我什么都没有做，仅仅只是听他说话，他就给了我一个那么大的单子？”

“孩子，不用怀疑倾听的力量。”哈德曼先生说到这里，眉头微微皱了起来，“我来告诉你一个故事，一个我亲身经历的故事。我曾经当过一段时间销售员，这个故事就发生在那时候。”

听到这里，我忽然来兴趣。这么多天的相处经历告诉我，这个老人一定从事过销售行业，而且曾经非常成功。我猜他必然有和老汉克斯一样的隐衷，最后才成为了一个园丁。但即便是园丁，他也是充满智慧和快乐的人。

“那是很多年以前的事了，大约是我30多岁的时候。那时候底特律的汽车工业发展得如日中天，有钱人都去制造汽车，没钱人都去卖汽车。作为一个潦倒的穷人，我也去当了一回汽车推销员。”哈德曼先生目光悠远的说，“也就是在那时，我认识了我现在的主人－－那个住在葛洛斯角住宅区，与福特二世毗邻而居的有钱人。那时候他和我一样，什么都没有。我们一起推销汽车，结下了一段三十余年的友谊。”

“他是谁？”我不禁脱口问道。

“这与你无关，我们要说的不是这个。”哈德曼先生打断了我接下去的猜测，“最后，他成功了，我却干不下去，只能离开了销售行业。我去底特律进修了植物学，最后成了一名园丁。”

倾听的力量（2）

“但是您看上去像一个成功的销售员，直觉告诉我，您绝对不会是一个普通的园丁。”

听到这里，我终于将我多日来的疑问说了出来。他的风度与气质看上去儒雅高贵，而且他的生活闲适安康，完全不像是一个垂暮之年的失意园丁。

“我知道你的疑惑，我现在的生活当然要归功于那位朋友的帮助。这么多年来，地位的悬殊丝毫没有影响到我们的交往。因此，我是看着他如何一步步地走向成功的。

或许我真的已经太老了，这几年来我总是喜欢回忆往事。在回忆与总结的过程中，我渐渐明白了完全相似的两个人，为什么他能在这个行业取得成功，而我却不能。可以说，现在的我比他还了解如何去当好一个销售员了。”

“原来是这样。”我这才恍然大悟。

“好吧，让我把当年的那个故事说给你听。当年，我在一家汽车公司当销售员，业绩一直不怎么好。有一天，一位客户光临了我们店……”

紧接着，哈德曼先生跟我讲了这个让他多年来均难以释怀的故事。

那是一个下午，哈德曼的店里迎来了一位客人。很快，哈德曼就让这位专程前来买车的人动了心。接下来，哈德曼所要做的就是带这位客户去办公室，签下一纸合约。

当他们一起朝办公室走去时，这位客人向哈德曼先生提起了他的儿子。因为他的儿子考进了哈佛大学，他不免自豪地开始炫耀：“乔，知道吗，我的儿子马上就要去密歇根大学了。我相信不用多久，他就能成为比我还要出色的医生。”

“那太棒了。”哈德曼心里正想着一些关于签单的事情，因此，他心不在焉地随声附和道，“他的成绩应该很不错。”

“是的，他的成绩是他们班里最好的。”那位客人昂首挺胸地说，脸上闪烁着自豪的光芒。

“哦，那他高中毕业后打算去做些什么？”哈德曼没话找话地问。

那位客户听他这样问，忽然停下了脚步：“乔，他马上就要去密歇根大学了，未来他会成为一个比我更出色的医生。”

“是吗，那真是太好了。”

可怜的哈德曼并没有意识到发生了什么，依然满口赞美。

“乔，我想我该走了。”

倾听的力量（3）

这时，那位客户突然向哈德曼告辞了。

第二天，当哈德曼再次打电话拜访这位先生，请他签下昨天的合同时，那位客人在电话那端不无得意地回答：“噢，乔，我想不必了。我昨天已经在我家附近的汽车销售店里买了一辆汽车，一辆可以让我儿子带去密歇根大学的汽车。”

没来由地丢失了一单，失望之余，哈德曼对此更是百思不得其解。

当我听完这个故事，我也不免有些困惑地问：“哈德曼先生，您一定是在什么地方得罪他了。”

“这件事情困扰了我很久。我的朋友听说了这件事后，他告诉我，当一个人向你谈起自己在意的事情时，你必须听着，而且必须全神贯注地听着。要得罪一个人，最简单的方法就是对他的话置若罔闻。”顿了顿，哈德曼先生又说，“事实上，几个月后，当我再次遇到那位先生，当我向他请教为什么会从别人那里买车时，他的回答和我那位朋友一样。而他之所以会在别人那里买车，仅仅因为对方认真听他说了关于他儿子考进密歇根大学的事情。”

“人们的心思总是这么难以琢磨。”我不无感慨地说。

“当你琢磨透了人心，掌握了倾听的技巧，你就能轻而易举地获得人心。”说完这句话，哈德曼忽然扭头看着我说，“嗨，孩子，你输掉了我们的赌约。”

由于获得了这个大单，我们的赌约提前结束了，哈德曼先生不再陪我一起满大街的推销咖啡壶。因此，认真倾听客户的话便成了哈德曼先生给我上的最后一课。

我还没来得及细细思考他所说的这一切，另一件好事又将我推进了快乐的天堂。

几天后，老伍迪打电话告诉我，他对我卖给他的咖啡壶非常满意，恨不得立刻更新店里所有的装置。于是，他联合他的老搭档们合伙在我这里又订了一大批壶。

仿佛所有好运都同时降临了似的，我的业绩蒸蒸日上。到了月底，我一跃成为公司业绩最好的销售员，而那位一向喜欢对我大吼大叫的秃顶罗伯特先生对我的态度也出现了巨大的转变。

然而，就在这个时候，我辞职了。