目录

前言阳光首富和他背后的中国可能性

刘永行管理思想的阅读提示

起步

转折之途

出发

在路上

工厂之行

第二主业

僵局

尘埃落定

个人财富还是社会价值?

归途

鹌鹑里藏着的黄金

命运的召唤

转折

起步于一只鹅

创业：兄弟齐上阵

初创的危机

推销的考验

淘出鹌鹑里的黄金

第一桶金

鹌鹑风波

小饲料里的大生意

进入饲料行业

全价猪饲料：做大的武器

育新良种场

扩建：做大事的姿态

蚂蚁与大象的竞争

蚂蚁与大象

价格战

育新的人才观

民企之痛

管理模式的创新

从四川到中国

重工业宏图

刘永行的重工业蓝图

夹缝中的生存

成长的烦恼

前进中的困惑

失败的合作

闯荡上海滩

第一次分家

试探河南

进军上海的前奏

谋划

立足上海

独自闯天下

饲料工业的中国版图

美国之行

第二次分家

效率与成果

利润从何而来

质量危机

管理精细化

新上海人

衣锦还乡

富豪身上的鹌鹑味

重回四川

乡村小店里的中国首富

中国人做事不到位

第十一章刘永行的新世界

大公司下的管理制度

家门口的国际化

现金烦恼

第十二章投资之道

刘永行的投资秘诀

投资民生 与金融业的结合

与国企的亲密接触 投资华西乳业

双赢 投资拓能

什么是事业

第十三章独噬重工业

抢夺重工业的开始

管理之问：工业利润如何创造

第十四章企业文化的哲学解读

在其中，随其后，随之而来

差异化的企业相对论

把大象拆成快鱼

顺势而为，快人一步

管理核心 制度

第十五章制度的背后

创业者的管理心经

由弱变强的法宝

第十六章刘永行：企业与企业家的生存之道

刘永行的短板

企业与企业家

后记让我们的国民性经历工业化的洗礼

前言

阳光首富和他背后的中国可能性

财富只是一个附属产物

任何人在面对这个人的时候，可能都会产生疑问：这个平平常常、身上的衬衫400块钱可以买一打、说话慢慢腾腾像个邻家大叔，甚至还带着一脸书生气的人，真的就是中国第一富豪吗？

可他就是。

2001年英国小伙子胡润把刘永行的家族从众多媒体的报道里找了出来，虽然人生几经沉浮，在富豪榜上的排名也是上上下下，但是到了2008年，当全球性的经济危机来临的时候，刘永行，这个四川新津人，坦然登上了全球最老牌的财富杂志《福布斯》的中国富豪榜首位，财富总额为30亿美元。在其他中国富豪的财富都大量缩水的情况下，他的成就赫然在目 7年前当整个中国的目光都被胡润排行榜吸引的时候，刘永行家族四兄弟以83亿元人民币被列为富豪榜之首；而7年之后，使他登上富豪榜首位的30亿美元，即204亿元人民币，却是属于他单独领导的公司的。

这是一个几乎必然的结果。

事实上，早在七八年前，关于富豪排行榜，刘永行就发表过很有意思的评论。他说，真正的财富怎么可能凭一个排行榜就能说清楚呢？当时胡润还在为《福布斯》杂志工作，他为刘氏兄弟的家产作了78亿元人民币的估计。刘永行用简单的计算就得出了完全不同的结果。他以刘家四兄弟名义共有的大希望集团旗下上市公司新希望的股价为计算的基点，以其在大希望集团的业务比重为计算标准，算出了整个希望集团值850亿美元的结果。

那么谁是准确的？刘永行认为，其实都不准确。因为他自己的计算只是以新希望某天的股价为基点来进行的，但股票市场是浮动的，而胡润是按净资产来计算的，没有考虑赢利能力。同样的资产在不同的人和团队手里，产生的结果是不一样的。更重要的是，刘永行认为，以财富现值来计算公司总资产没有意义，关键是创造财富的能力，而这则是由人群中的亚文化亚文化又称集体文化或副文化，指与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象。 编者注决定的。

7年之后的结果，证明了刘永行当时的说法是对的。虽然无从知道《福布斯》以怎样的标准判断出刘永行领导下的东方希望集团值204亿人民币，但是我们可以知道的是，作为一家全球老牌财富杂志，《福布斯》得出的结论比原来仅靠中国媒体公布数据和小团队调查的结果更为可靠。

刘永行在这个时点登上首富的位置，对于整个中国而言，有着特别的意义。中国成语说，水落石出。这句话用于经济领域，说明的是财富的坚硬程度。经济高涨时期，有很多财富是泡沫化的，只是一个数字，由起伏不定的股价简单计算得出的财富的总数，确实没有多少价值，那只是由大众心理预期的一种集合构成的数字而已。而在危机时期，当所有的财富都开始缩水的时候，创富能力所产生的财富开始显山露水，这才是真正值得关注的现象。当下之中国，泡沫回落后的财富缩水、官商关系带来的腐败财富随风而逝，投机空间的缩小，使得侥幸得富者失去立足之地，使得一个个富豪从人们眼中消失。他们的成功固然来得飞快，但失败得也如退潮那么平静，也许若干年后，人们都已经不记得那些曾经叱咤一时的富豪了。

但是如何创造财富却是人人都关心的问题。除了部分人抱有侥幸心理，试图从投机中致富外，大部分中国人还是希望从自己的工作和劳动中创造属于自己的财富，从而使自己拥有更好的生活。所以刘永行的经历 更重要的是他行事的大量原则，是值得所有人学习的。

更为重要的是，刘永行的成功代表了一种在中国经商成功的可能性。早在20世纪80年代，凭借自己的努力，他就走向了成功，那么在现在的中国还有什么不能成功的理由呢？问题是怎样做才能获得成功？

优秀公司是怎样炼成的

刘永行的传记之所以可以存在，因为首富本平常。

在中国，人们推崇的优秀公司，一直是联想、海尔、万科这样的企业。不错，这些一直占据着中国媒体最大关注度的企业，总是给人留下很好的印象。联想是中国计算机行业的先驱，海尔是中国家电业的领导企业，万科更是中国最大宗商品 房地产企业里的特立独行者。而东方希望集团只是一家很普通的民营企业，它没有太多的社会资源、优秀人才和起点财富，甚至连做的行业和产品也都是平平常常的。在起点上，刘永行和他的兄弟们养鹌鹑，转而做鹌鹑饲料，接着做猪饲料，然后扩展到做所有养殖饲料；扩展到第二产业的时候，做的也不过是人人皆知的铝冶炼。他的成功证明了在中国，这样的空间是存在的：一个受过良好教育的普通人可以通过自己的努力和人生境界的升华，实现自己的梦想。

刘永行领导下的企业之所以值得书写，可贵之处在于，无论是在平常行业还是竞争空前激烈的产业，这个企业都能做到第一。东方希望集团在北京有三家饲料厂，而且分别是北京房山区企业效益的第一、二、三名。东方希望包头稀土铝业有限公司作为东方希望集团的核心企业，在整个包头工业领域是一个彻底的后来者，但仅仅三年时间，它就成为包头工业企业中效益最好的民企。凡此种种奇迹，在东方希望集团里不胜枚举。

我们知道，如果是一家小型民营企业，只要产权明晰、激励到位，就很可能会使企业变得灵活，并较容易取得好的经济效益。但当企业的销售额达到上百亿元，甚至几百亿元的时候，趋同化的可能性就大大加强了。公司变大了，管理的层次加长，链条变得松驰，人的惰性在管理空隙之间得到释放。几乎绝大部分公司都在做大的过程中趋同，以前国企经营中出现过的问题，在民企做大的过程中，也一一出现。

国内著名的民营企业家、在企业经营上摔过大跟头的史玉柱说过，刘永行最多只犯过小错误，但没有摔倒过，日积月累，造就了今天的成就。

那么刘永行是凭借何种独到之术以做到如此不同？

在整个中国的民营经济的范畴内，我们常常可以听到黑砖窑、狼性老板、公司不是家、关系搞定等让人心烦意乱的词 中国的聪明人实在太多，因为容易的路实在太好走，所以这种字眼儿在相当长的一段时间内是无法消除的。作为一个企业的经营者，刘永行也有过这样的机会，他不是不想赚钱，但其中的风险，也是难以想象的，是不可控的。所以在一次进入房地产业的尝试中，他最后还是选择了全身而退。

也幸亏是这样，我们才可以在本书中看到一个在企业的运营过程中秉持 守拙 原则的刘永行。而更进一步的是，作为一个民营企业经营者，刘永行为他的员工考虑的是如何使他们在为自己的企业工作期间拥有领先一步的生活条件。刘永行的个人财富，也正是在这样的条件下积累起来的。

正是因为他商海里行走多年干干净净，今天和未来才不会为原来的行为付出代价。但我们要问的是，这又是怎么做到的？

在国内流传甚广的一个故事是，刘永行在企业做大的过程中，曾有一段时间非常困惑，一度说要向台湾著名企业家王永庆学习，为他免费打工三年。最后打消这个念头，是因为朋友劝阻说台塑公司知道刘永行的打工是有目的和有野心的。笔者在2004年与刘永行交流的时候，再度问及他还有没有为王永庆打工的念头，他轻松地笑言已经没有必要了，他已经会了。

刘永行和东方希望的中国意义(1)

为了体现此书更为宏大的阅读价值，也许我们还要回顾一个很多人都知道的小故事。

1900年，八国联军入侵北京，清政府流亡山西。对于战与和，在入侵者内部曾有过一场讨论，而结论是，不宜再行追击。因为诸国对于清朝的共同诉求是财富，剿灭清政府对于诸国来说意味着治理的困难，因此保留清政府其实就可以保持所有入侵国家的利益最大化。

这一事实，与历史上千百次的民族纷争一样，证明了人类之间的纷争说到底不过是对于财富的争夺。财富是人们的智慧与体力的产物，而企业正是创造财富的基本单位。作为一个独立的民族国家，财富正是让中国强大的根基，只有有了强大的企业基础，国家才强大，人民才能富裕。在国际金融危机潮涌而来的过程中，我们已经可以清楚地看到，虽然商业上全球化的浪潮铺天盖地，但是一旦经济出现了不景气的状况，利益还是以国家为边界的 以贸易保护为明显特征的国家利益自我保护正在日益显露它锋利的牙齿。这印证着一个本来差不多被人们遗忘的看法：由分工和协作带来的全球化过程并不意味着世界在变平，各种规则和利益的共同体还是存在的，只不过在共同利益增加的过程中，它被暂时掩盖起来了。

正因为如此，中国的经济发展需要植根于本土的民族企业，要依靠本土的商业理念和实践总结。一个民族的崛起需要伟大商业公司的出现，人民的富裕更需要有优秀理念的公司的存在 它们在工商业上的实践，不仅创造着待遇良好的就业岗位，通过其优质的产品向社会输送着消费价值，更是通过商业的竞争为整个国家在产业上争夺着规则的制定权。也正是因为这样，刘永行与他领导的东方希望集团的种种经历才值得被阅读。作为一个微观中的个体，企业的来源大体相同，无非是由资本品和人构成，去形成产品，最终实现财富的增值。但由于组合的不同，结果往往大相径庭 仅仅20年的时间，刘永行领导的东方希望集团已经宣布他们为中国夺得了三个产业里的世界第一。

因此关于刘永行的东方希望集团，这个一而再、再而三地创造奇迹的企业，有一个终极性的问题必须关照 为什么在仅仅20多年时间里，刘永行领导下的这个企业会如此地不一样？

凡此种种问题的答案，在本书中将随着我们对刘永行的知与行、行与果之间关系的不断描述而慢慢明朗。把这个综合的结果拆分成一个个过程中的问题来展开，我相信这是有意义的，正如很多有识之士所指出的那样，作为一个素有农耕传统和等级观念的文明古国，中国的工业化进程，才刚刚进行到中期阶段。工业与商业中的实践，本来就充满了不确定性，而在这个古老的国家里，传统与现代、意识形态与认识差别、乐观与悲观等种种因素又绞合在一起反复博弈。互联网信息化与工业化结合的整个文明进程，在痛苦和扭结中缓步推进。在此期间，这个国家在进步与落后、传统与现代、人性与狼性、本土与国际化中一步步地找到了自己的轨迹。当中国从1949年最终成为一个独立的民族国家之后，国强民富已经而且必将成为所有人追求的共同目标。而在这个过程中，我们坚信，开放、繁荣和进步，终将成为这个国家所有人未来追求的终极目标。在民族独立和国家稳定的前提下，正是有了一家家像东方希望集团一样阳光、富有活力、能够善待员工又能不断创造财富的企业，作为东方大国的中国才有了微观的崛起基础。有了这个共识，本书中对东方希望集团的种种不同的探寻就有了意义，这本书也就有了存在的价值。

刘永行和东方希望集团之所以值得被记录，还因为以下诸种原因：

因为他是白手起家，在1984年用仅仅1000元人民币造就了其当下涉及三大产业、上百亿元人民币的财富，而这些财富，还仅仅是属于他个人的那一部分，更多的财富被保留在他的员工当中。

因为他不是一个社交型的企业家，甚至在有机会进入房地

刘永行和东方希望的中国意义(2)

产的情况下，他也选择了放弃，所以他的创业不存在官商关系，他曾坦然地说， 我的财富是阳光的 。

因为他是从一个竞争最为激烈的行业中脱颖而出的企业家，饲料业只是一个简单的加工业，技术和投资的门槛都不高，中国有13000家饲料厂，而刘永行在这场竞争中是赢家。在前述的条件下，只有企业自身的管理和由此带来的效率，才能从千军万马中夺路而出。

因为他是我们上一代中国人的代表，勤奋好学、低调朴实、从无望中找到自己的希望 他的起点如此之低：创业前仅是四川新津县城的一个电器修理工，腿有残疾，当时还有比较严重的口吃。

因为按他自己的说法，他做企业的方法，是相对的。他自嘲是一个手艺人型的企业家，不会投机，只会实干。

因为他不是只让别人干活，而自己作壁上观的企业经营者，他身体力行，不投机，不奉迎强者，从无到有，从一点一滴做起，他的员工在公司最困难的时候，给他寄过一张明信片，下面的署名是 你的战士 。他的成就，有迹可寻。

除了这些，本书还试图更深一步发现的，是拨开浮在刘永行头上所谓的成功、富豪以及其他所有的光环，去看到促使他走上不平凡人生之路的背后因素。很多人都清楚，成就来自努力，但刘永行的经历是如此特殊，我们还应该知道更多。有企业家说，利润其实是想出来的。所以对于创业者来说，怎么想是大问题。而同时本书也试图解释史玉柱发现的那个现象：为什么刘永行和他领导的东方希望集团在做大的过程中最多只犯小错误，没有跌倒过，更没有像史玉柱自己一样摔过大跟头？与很多成功学书籍不同的是，阅读本书的过程也是一次智力的激荡过程。与这个被称之为 常青树 的企业家一起回顾他20年的创业经历，我们可以得出的结论是，思维方式是多么重要。就像刘永行自己说的那样： 人的潜力是无限的，关键看我们能把自己挖掘到什么程度。

另外，你还会发现，阅读本书将是作一次心灵的旅行。每个人都希望自己获得不同程度的成功，但主要障碍在于所有人都有惰性，而惰性与成功欲望之间永远只有一厘米的距离。但是就算欲望已经超越了惰性，要取得成功，还要有正确的指导思想和方法。本书在客观描述刘永行商业实践的过程中，也着力于揭示他与众不同的思维方式。几乎每个人都会同意，只有在冷静的主观指导下的客观行动，才会有好的收益。在当下，创业的热潮正在整个中国大地上涌动，作者衷心希望，这一本阐述中国本土最优秀的商业实践家和最优秀公司在其商业实践中的知与行、行与果过程的书，可以作为先行者的经验，为更多试图用自己的行动来创造财富的后来者铺平道路。

所以刘永行和我一起为本书的第一版想了一个好名字 希望永行，取希望集团的名字 希望 两字，和其经营者名字中的 永行 两字。这是个能充分说明本书主旨的好名字，我决定将其沿用至第二版。古话说，博学、少问、慎思、力行，未来的希望永远在于人的 力行 。

刘永行管理思想的阅读提示

在写作本书之前，作者将主要的读者对象确定为创业者和企业的经营管理者。因此本书不是一本简单的人物传记，而是一个基于刘永行从八十年代创业到现在，将企业经营成亚洲地区华人大型生产贸易综合公司的案例。在写作的过程中，作者已经充分考虑了基础读者群可能从此案例中可分享到的思想和做法。

为更充分地建立读者价值，我们建议读者在阅读此书之前，先建立自己的问题体系。因为不同的创业者和企业经营者会有各种不同的困惑，而由于刘永行是最早一批白手起家、用1000元人民币资本把一个制造业微型企业做成大公司的案例的主角，所以他的经历和思辨，可以像一面镜子一样映射出各种问题的答案。

不过，为更好地体会这种可分享的思想和经验，我们还是建议读者在翻看此书时先看到下列问题，因为带着这些问题进入阅读，显然会给您更好的思维激荡，当然，如果您急着开始阅读，也可以跳过此页。

A、刘氏的创业经验认为，因为能够助人赚钱，经营生产资料的制造企业在竞争中处于更好的地位，您所从事或者将从事的行业和产业，是否具有这种特征？

B、刘永行认为，在中国从商，很重要的一点是要形成自己的 势 ，您在经营过程中，是否处于所谓的 顺流而下 的状态之中？或者您总是处于被选择的被动状态？

C、包括刘永行在内的很多白手起家的创业家认为，无私才能成就最大的自私，持续经营必须考虑客户利益，有大局观。您有这种思维吗？

D、您考虑过员工是出于何种目的在公司的团队中工作的这个问题吗？

E、当您所在的产业处于价格战的状态下，您考虑过价格战的始作俑者是出于何种目的才这样做的吗？

F、不管您的企业是大是小，您考虑过企业的服务范围、顾客特征以及他们的需求特点吗？从顾客身上，您还能发现哪些与目前生意相关的需求可以进入您的生意范围？

G、您的企业结构中，还有不合理的支出吗？企业有多少个部门，是否每个部门都是为企业的总体目的服务的？

H、在您或者您的经理感觉需要额外增加人手的时候，有没有仔细考虑过，这个工作是否可以由现有的人手分担？

I、刘永行认为，企业家存现金是浪费资源的行为。您是否也认同这种想法？您是否仔细考虑过，企业利润的几成可以用于个人消费，几成应该为未来在不景气时扩张而留存？向外投资时是否考虑过，即将进入的行业或者市场您能把握住几成？

J、在选择供应商时，您是否为他们的长期利益考虑过？供应商出于何种目的与您合作？怎样做才能使您能获得一个较低的价格而对方也可以得到发展？

K、您是否考虑过在对外投资和扩张时，出现了什么样的情况应该收手？（这一点是保证刘永行只犯错误不失败的核心原因）

L、您以什么样的形式给经理授权？您给他们以什么样的前景让他们可以比较安心地留在企业？

M、您考虑过全产业萧条的可能性吗？您的企业在这种状态下，凭借什么可以生存下来？

以上问题的全部或者部分答案，在本书中都可以找到。希望您能带着这些问题阅读本书，希望您能有所收获。

思至而行随

让我们先把时间点放到2002年。

关于这一年冬天的那次旅行，刘永行在后来民企巨头的会议上谈到过。他在与巨头们交流做企业的心得时说，从那一年开始，希望集团开始涉足重工业领域，产值从数十亿元一下子上升到了数百亿元。

这就是重工业的妙处。

把时间点放回2002年的那一次旅行之中，理由有三：其一，那一次旅行，正好处在东方希望集团进入重工业的关节点上，笔者又正好作为国内唯一的媒体人，亲历了这个重要的转折点。而我们之所以要回顾这个故事，是因为刘氏的管理中包含了大量细节问题，只有通过对于这些事实的详尽回顾，我们才能体会其中的奥秘。

其二，那一次旅行，是东方希望集团在多元化方向上小心翼翼迈出的第一步。在迈出这一步之前，东方希望集团已经是国内饲料业的产业第二名了。饲料业是高度开放的产业，在这个产业里做到第二名，意味着整个东方希望集团已经具备了在国内竞争环境下生存壮大的能力。而我们后面可以看到的是，它迈出这一步的方法是多么巧妙，它是在帮助别人成长的过程中得到进入新产业的敲门砖，从而实现了双赢。

其三，刘永行的这一步是标准的长跑弯道加速案例。这一步和后来几步加起来的结果使他意识到，他的方法是对的。之后他开始大步前进，在上游工业里大展宏图。他一直说他和他的东方希望集团是被压在石板下的小草，改革开放使得石板有了缝隙，于是他就拼命向上长，在跨行业发展的过程中呼啸而出。2002年的这一步，就是他和他的集团彻底冲出大石板约束的第一瞬间，是弯道加速跑的第一回合。之后，他领导下的东方希望集团进入了一个平坦的大发展阶段。

通过这个过程， 刘永行是一个很保守的人 的评价显然并不正确。事实上，这种保守是一种高手才能达到的境界。俗话说： 打死的拳教师，淹死的水鬼子。 在商业上这形容的是由大胆尝试成功之后盲目自大的一种心态，而高手在这个阶段出现的会是小心谨慎的状态。因为真正的高手明白，过去的成功只意味着将来向你挑战的对手会更多、更狠，因此要再赢会更困难。在面临这种选择时，很多人会知难而退。但通过这一次行程，我们可以看到刘永行的选择 激流勇进，更为重要的，是讲究方法的激流勇进。

至于笔者能够加入这一次行程，也是一种幸运。其根本原因还是刘永行为人的开放与透明，在开始本书第一版的写作之前，刘永行已经与笔者有过约定，只要保证对整个过程不干扰，他可以开放这次重大决策的全部过程。

应该说，这几乎是一种不可能复制的幸运。不仅是因为刘永行的开放和透明，更是因为他对国内优秀媒体的尊重和优先。当然，笔者也实现了自己的承诺。然而在7年之后再来重写这个过程，笔者可以给读者奉献更多思考的成果。事实上，这个过程中的每一步都体现着刘永行行事的原则。

出发(1)

2002年1月27日，上海浦东。

这一年，上海的冬天似乎格外冷。路边的梧桐树都掉光了叶子，为数极少的几片黄叶，也时不时地在冷风中飘落下来。

早晨6点半，天刚刚开始亮起来。浦东宽阔的马路上，行人稀少。一辆蓝色的别克旅行车高速驰向黄浦江边的一座高级公寓。一项后来将影响整个商业界的大计划，开始了它最初的实施进程。

会使很多人吃惊的是，当时已经是中国顶级富豪的刘永行和东方希望集团旗下并没有多少名车，别克旅行车是普遍的配置，也是刘永行本人的常用座驾。不过这种看起来似乎略欠豪华的配置，其实有很深的用意。作为商界的精英，刘永行对于汽车业的暴利看得非常清楚，虽然作为一个使用者他无法改变汽车产业的格局，但他却可以做一个最精明的使用者 只有当中高档车国产化了，他才出手购买。事实上，在很长一段时间内，东方希望集团所用的汽车都是通用或者大众的。因为这些品牌技术先进，国产化率又高，从长期来看，性价比最高，尤其是配件价格合理。不过刘永行并不排斥高档车，当宝马开始国产化并大幅降价之后，刘永行也开起了宝马 毕竟安全性是任何一个汽车使用者追求的第一目标。

这次行程的出发时间也符合刘永行出行的惯例，因为在这个时间点上，路上还很少有行人。这个时候出行，既方便了别人，也节约了自己的时间，提高了工作效率，这又是东方希望集团的一个办事理念。

车到公寓，雨廊里随即走出了一个中年人。灰色的休闲裤、普通的衬衣和深色毛衣，这似乎是刘永行永远不变的招牌式打扮。只是这一天天冷，他毛衣的外面，加了一件蓝色的半长大衣。

这是大戏的开场，为这场大戏，主角已经整整 长考 了6年。而一直到现在，这场大戏，也还没有把它最华美的部分演完。

事实上，作为这场大戏的主角，刘永行在之前接受媒体采访时已经透露过他的思考。最早他对媒体说过东方希望集团现在有闲钱，要考虑进入第二主业。之后他又补充说，中国有世界上最便宜的煤，还有世界上最便宜的人力资源，却为什么会生产出世界上最贵的电呢？如果国家放开对这两个产业的控制，东方希望集团一定会进入这两个产业。而这种思考，后来被证明与东方希望集团的第二主业有必然的联系。不过中国的媒体产业里自大的文人居多，所以刘永行的这些话并没有被人们认真地思考过，也没有引起人们太多的重视。

为什么刘永行对这个投资要考察这么长的时间？这会是一个什么样的第二主业？对于后一个问题，我们有整整一章的空间，来慢慢揭开谜底。先对刘永行的长考作一点宏观背景上的铺垫。

2002年其实不是一个经济的好年景。这一年，以5年为周期的中国经济波动，进入了一个低谷。1997年以来的东南亚金融危机把中国经济拉到 保八 的低点之后，中央政府以教育、房产等数个产业的市场化改革再次启动了经济，但这几个产业的拉动作用却在逐步地下降，所以整个中国经济又开始缓步回落。这一年，华为的总裁任正非在内部发表了一篇让人觉得有些惊心动魄的文章 《华为的冬天》，给所有华为人严厉地上了一课。他卓有远见地看到了作为一个新技术企业在平均利润摊薄的情况下所必须面临的变革。不过这篇文章从华为内部流传出来之后，却给一直处于高速发展过程中的中国企业经营者们一个普遍的警告 冬天已经不远了。

事实上，经济学上的零利润区间，一直在所有中国企业前方等待着。中国从1978年改革开放之后，农村人口流动自由，继而是城市人口的自由流动，中国出现了以劳动力差价为核心的人口红利区间 在这个区间里，由于国内劳动力的价格远低于国际水平，而产品价格相当于或者高于国际价格，所以只要组织企业，基本都能获利。于是大量的企业迅速发展起来。先是满足短缺的国内市场，接着又把人口红利凝结为低价产品满

出发(2)

足国际市场。2002年，由于开放程度的提高和住房、医疗和教育产业化过程中的结构性缺陷造成的城市化进程成本提高，以及国内制度结构上的缺陷造成的企业成本偏高，使得改革开放以来所呈现的帕累托改进 即所有人都从经济发展中得到好处的进程骤然结束。经济学家吴敬琏在此期间发出了 改革正在过大关 的预警，于此同时，所有的企业主都发出了生意难做的感叹。真正的淘汰赛开始了。

在这个过程中，作为中国经济三大支柱力量之一的民营经济的处境是相当艰难的。这个自改革开放之后才出现的经济群体，从来被视为整个中国经济的补充和完善部分。它不是中国政府在经济领域的长子，也从来没有比跨国公司财大气粗过。这一支中国经济的游击队，其创建者中大多数成员都是在走投无路的情况下才走上了下海的道路，而且总体的文化水平也不高。不过在将近二十年的成长过程中，这一支从国有经济的边角零料里生长出来的经济力量，从来都是处于最激烈的竞争之中，所以到此时还能幸存的，就必然是生存有道者。常常有专家学者们对这些企业指手划脚，说他们这也不行那也不行，但事实却证明，他们的生存确乎有自己的道理，更何况是那些已经做大了的呢？

刘永行属于那种做大了还想再做大的人，在这漫长的6年中，他为东方希望集团所谓的闲钱，跑了不知道多少地方。他想过做银行，结果以长城金融研究所为核心的民营银行开放可能性的研究结果不了了之，他当然也不会去做地下钱庄这样的冒险生意；他想过做钢厂，甚至一度到江苏沙钢集团和唐山的建龙钢铁去学习，但最后也取消了计划；最后他沿着产业关联度的思维方式，选定了自己的第二主业。

找到了这个方向之后，为了稳妥起见，刘永行还去了很多类似企业，研究别人的做法。好在整个东方希望集团在各地都有工厂，而且多数都是效益显著的企业，所以在地方的商圈内都有些声望，对外关系颇好，因此刘永行能很方便地参观很多工厂，研究他们的商业模式和技术应用。

投资新的行业和产业，对于一个外行来说，困难之大可以想见，从技术、产业熟悉度到客户的聚集、再到人才的配置，还有行业的差别等一系列的问题，一时间都集中出现。外行投资，怕的就是不熟悉、没有知名度，产业关联度越低，越难进入。而刘永行最后选择的第二产业，与他领导下的公司原来从事的饲料行业，几乎毫无关系。但出乎意料的是，三年之后，这个新加入版图的产业却很快成为一地效益最好的企业。

在路上(1)

也许是出发太早的原因，东方希望集团专门负责对外投资的高管唐勇斜歪着眯起了眼，在半睡半醒中与刘永行一问一答。

刘永行问： 这次的行程还是山东的刘会长安排的吗？

唐勇答： 是的，但是刚刚山东茌平希望的向文波打来电话，问我们今天是不是要过去，他们已经安排了接机。

刘永行又问： 他们是怎么知道我们要过去的？

唐勇答： 刘会长在安排我们的行程时，通知了当地政府。政府的人又通知了向文波，他们得到了消息，当然就会安排接机了。

刘永行哈哈一笑： 看来他们在当地和政府的关系搞得不错嘛。

他们所提及的刘会长，指的是山东省工商业联合会（以下简称山东工商联）的主席刘志民。刘志民与刘永行结识已有7年之久，1995年，刘志民与大希望集团相识，之后，在希望集团的区域分配中，山东被划归为刘永行的东方希望集团的业务拓展地区，因此刘永行在山东多有投资，而刘志民作为山东工商联主席，也不断地介绍项目给刘永行，并且基本都获得了成功，所以彼此建立了很高的互信度。最后，山东成为东方希望集团饲料厂分布密度最高的省份，而刘永行和刘志民之间，也建立了很深的友谊。

实际上，给刘永行介绍项目也是刘志民的工作内容之一。在刘志民工作的工商联部门，一直有一个叫做 光彩事业 的项目，其核心就是让民企在中国的老少边穷地区投资，一则拉动当地经济，增加就业，二则也是为民企增加投资机会。而刘永行和刘志民的私谊与公益，最后还衍生出这次旅行的目的产物 一个中国最大的光彩事业项目。

通常情况下，从浦东到浦西的虹桥机场要花很长的时间。但是在刘永行这样的时间安排下，道路非常畅通，疲倦的唐勇只打了一个盹，就到达机场了。

在相当长的一段时间里，刘永行曾经动过买飞机的念头。对于他而言，买一架私人飞机在财力上并不成问题，而且也很有必要。这倒绝对不是为了炫富，其中的主要原因是东方希望集团的工厂主要分布在中国北方，而且相当分散，刘永行巡回检查一次非常麻烦，常常要反复转机，浪费大量时间，所以这样的念头起得顺理成章。但经过打听，刘永行得知买了飞机并不等于随时可飞，而是每次飞行先要申请准飞证，他觉得这比坐飞机还要麻烦，就打消了这个念头。

对于坐飞机，刘永行有自己的规则，而且执行得非常彻底。他每次绝不会像很多旅客一样提前若干时间去候机，而一定是在起飞前半个小时到达机场。因为起程的时间安排得很好，而且上海飞各地的班次又多，所以他相当自由。当然他选择的时间也很合理，早晨一早起飞，是利用了航空公司的时隙。经常坐飞机的人一定明白，早晨的飞机几乎不会误点，因为航班飞机都是昨夜在当地停泊的。但这种安排无疑要苦了自己 一定要早起。不仅如此，刘永行坐飞机从来只坐普通舱，为的就是省钱。

说到省钱，在这个方面刘永行是出奇的精明。20世纪90年代早期，手机面世，但是早期砖头状的大哥大相当贵，而且通话质量也不好，所以整个东方希望集团所有的中高层都没有配备，刘永行自己也不例外。他做事的原则从来是从我做起，从小事做起。一直到2000年之后，手机开始普及，价格也降下来了，刘永行才为自己和所有的总经理配上了手机。

我们在之后能够看到，在相当的程度上，刘永行领导的东方希望集团之所以能够做大，与精明和节约是大有关系的。不仅如此，我们还可以了解到他精明和节约的原因。

这一天上海飞济南的班机晚点了。机场广播解释的原因是济南大雾。

已经习惯于出差旅行的刘永行，对此抱有一种既来之则安之的态度。在安检完进入候机室之后，他和随从的秘书以及投资部长唐勇各自分开，唐勇接着睡他的短觉，他的秘书则在人满为患的候机室里占了两个座位，并坐了下来。与打发每一次外出旅行中的空闲时间一样，刘永行踱

在路上(2)

进机场的书店去看起书来。

刘永行爱书是有名的。在他四川新津老家的房子里有一个书房，四面落地都是书架，里面各式各样的书都有，而且几乎都被翻烂了。在东方希望集团运行到后期的时候，他开始意识到放权管理的重要性。之后他几乎不太插手日常事务，唯一不放松的就是自己的学习。在一次采访中，刘永行告诉媒体的记者说每天8小时的上班时间，他有4个小时是在学习。因此当他的属下遇到各种各样的困难来请教他的时候，往往会惊喜地发现刘永行已经准备好现成的答案在等着他们。对于很多问题他都能提出一套套行之有效的解决方法，有些是他从自己的实践中得到的，而大部分，都是他从书上看来的。

9点，济南大雾散去，飞机可以起飞了，一行人随着人流登上了飞机。

这天的航班人很满，经济舱窄小的座位对于身材高大的刘永行来说显得很挤。刘永行的秘书和唐勇在一起讨论那个神秘的新项目的名字。隐约可以听明白的是，那是一个合资项目，投资双方主体都希望自己的名字会出现在新公司的名字里，但谁在前谁在后显然会有讲究，因此两个人讨论得非常热烈。而刘永行则把注意力集中在从机场买的当天的报纸上。这一天的报纸上有一篇很小的短评 《诚信也是生产力》，引起了他很大的共鸣，他看得越来越起劲，索性把这篇小小的短评撕了下来，揣在外套的口袋里。

事实上，诚信是生产力这个当时刚刚引起中国社会重视的说法，其实在希望集团早期的活动中就得到很深的体现。刘氏兄弟刚下海的时候，由于他们的父母长期的诚信而在本地农民中造成的声望，他们可以赊账做生意，因此虽然下海时只有1000元的资本金，但是父母给他们带来的诚信资产却是一笔无价的隐形资产。而刘家四兄弟在长达数十年的经商过程中，也一直坚守着诚信这个最基本，同时也最难的要求，形成了自己无形的商誉。因此当这个要素得到新闻媒体的关注时，刘永行自然会有共鸣。

就这个话题，刘永行开始与同事们讨论起如何在集团内推广诚信观念来。他很敏锐地意识到，当诚信问题在整个社会引起重视的时候，也正是诚信要上台阶的时候。几十年的经营中，诚信帮了东方希望集团很大的忙，而整个社会开始重视诚信问题会给东方希望集团带来两个变化，其一是企业经营的外部环境会更好一些，其二就是当社会的诚信度普遍提高的时候，就是对东方希望集团的诚信提出更高要求的时候，如何更好地做到，成为下一步的行动指针。

讨论看来很热烈，不知不觉中他们的声音都提高了。临下飞机的时候，刘永行忽然有些不安起来，说： 我们是不是声音太吵，影响了其他人？

事实上，他们的声音虽然有点响，但并不是很吵。而在公共场合中的公德心问题，却是国内公众的一个老问题。巧的是就在同一天，有新闻报道说，中央电视台《心连心》栏目组成的明星团因为舱位不足的问题在国内某航空公司的班机上大吵大闹，导致班机起飞延误一个小时。

工厂之行(1)

10点，飞机到济南。本地工厂的负责人已经在机场迎接。刘永行带领的这个小小行列马上分为两路，一路以唐勇为首，去与合资方进行最后的合同细节谈判，而刘永行自己则抓紧时间去工厂视察。

事实上，关于那个神秘的项目，刘永行与合资方的谈判已经经过若干个回合，这一次是来最后定盘的。关于这个项目，将在本书之后的章节中予以披露，现在还是先跟着刘永行去参观他庞大的饲料业板块中的那个工厂吧。

刘永行的工厂被称为 光彩事业 ，听起来是资本与地方声誉的双赢，但实际上却是很有拓荒的味道，因为这些工厂的位置，都十分偏远。从济南下机之后，经过整整两个小时才来到位于山东广饶县的东营希望。深圳特区早期开放喊出来的 拓荒牛 精神，在刘永行身上很好地体现出来。事实上，对于企业而言，拓荒其实正是利润最好的来源点，比如说在经济不发达地区投入资本，让更多就业不饱满的人实现充分就业，都是企业利润的来源。

令人意外的是，迎接刘永行的车队并没有直接到达东营希望，而是在广饶县政府办公楼前面停了下来。热情的广饶县县委和县政府在政府招待所设下便宴来招待这位给当地带来了税收，帮助解决了就业问题的企业家。

看起来奇怪，但说穿了也很简单。东方希望集团投资的工厂基本上都给当地带来了良好的经济效益，成为当地政府招商引资的金字招牌，成为政府与企业双赢的典范，所以政府在刘永行亲自来视察工厂之时给予礼遇也是寻常之事。不过刘永行其实是个内向的企业家，在宴席上，他多少显得有些木讷，除了一般性的寒喧和赞扬当地政府营造了良好的投资环境以外，他没有再说多少话，所以持续了两个小时的宴请多少有些沉闷。反倒是例行的会谈桌上的一碟青翠的黄瓜引起了刘永行很大的兴趣。很显然，作为一个以农业起步的企业家，他对所有的农业产品都很感兴趣。

宴会之后，真正的工厂之行终于开始了。本地的工厂 东营红门是东方希望集团在全国启动得比较晚的一个项目，总投资1300万元人民币，设计生产能力每年30万吨饲料，分三期完成。第一期工厂位于公路边上，厂房四周的地还都是黄泥，显然是刚建完的，仅有员工48人，但一期工程已经开始投产并产生效益了。

前面提到过的刘志民先生对于东方希望集团建设企业的速度和控制成本的能力，曾经发表过自己的看法。他说他之所以最后成为东方希望集团在山东很多项目不遗余力的牵线人，就是因为他对这个集团从营建到投产的速度叹为观止。东方希望集团的绝大部分工厂都是一到两年内就完成设计、建筑、安装、投产的整个流程的，队伍的精神极其饱满，企业效率极高。拥有这样的队伍，企业何愁产生不了效益？

与一贯视察工厂的流程一样，刘永行先到仓库，再到厂房里，最后沿着楼梯一直上到了厂房的最高处。其实这个过程也是有重点有讲究的，这意味着原料在刘永行的心目中是最重要的，其次是设备的运行情况，最后是死角。饲料厂厂房的最高处是入料口，也就是原料进入加工程序的入口，由于东方希望集团的设备已经自动化了，所以不需要人工看管，登到那个高处最花力气，因此平时没有事，很少有人会专门去那儿。那里没有问题，也就意味着整个工厂的死角都被管理到了。

当然，物的管理只是企业的一个方面，组成企业更重要的要素是人。虽然东方希望集团的招人工作主要由总部管理，工厂只有招收一线操作工的权力，但细心的刘永行在行走的过程中还是多次向总经理向继东提出各种各样的问题，不过看来都得到了满意的答复。最后他对正要进行的绿化工作发表了一点意见，说要多种树不要种草，种草太花钱，而且没有什么收益，种树不仅荫凉，成材后更可为工厂提供收益。

再接下来，刘永行把工厂的几个部门经理召到一起开了个短会。这也是惯例，但奥妙就在于先视察，然后再开会。在

工厂之行(2)

视察的过程中，刘永行会看出不少问题，针对问题开会就会非常有效。

趁着短会的时间，我们再仔细打量下这个为东方希望集团创造了巨大效益的饲料业工厂。

这个富有东方希望集团企业特色的工厂，在外表上与所有中国一般的企业差不了多少。无非是水泥围墙里的水泥厂房，有原料仓库、生产线设备、成品仓库，道路也只是用水泥铺就的。但是如果注意细节，就会发现很大的差别，这个工厂在设计上处处体现着匠心：从仓库到生产线再到成品仓库的路径非常短、程序极其简单，原料进和成品出的流程极其方便;甚至道路的设计也透露着设计者的用心 凡是需要人工运送材料的地方，设计一定是空装上坡，满装下坡，很显然，这可以减轻操作人员的负担；所有的厂区道路都有分流指示，人车左右行，都可以分开；在全自动的生产设备上，虽然不至于所有的地方都一尘不染，但关键部位都是明亮如镜。

所有这些，显然都是基于合理化的考虑而形成的，也是东方希望集团长期在饲料业里积累沉淀而成的。

刘永行在会上也是要言不繁，主要就是和工厂的经理们讨论企业运行中碰到的问题。如果刘永行已经有解决方案的话，就给出方案，如果没有，那就大家讨论解决。十几分钟后会议就结束，而这次旅程的核心内容，即将登场。

第二主业(1)

下午5时，真正的目的地出现了。

从东营希望工厂一离开，刘永行的车队就上了高速公路。一下高速公路，就看到了他未来项目合作方 茌平县的政府负责人、县委书记贾少勇和合资方山东信发集团董事长张学信，大家甚至连惯常的寒喧都没有进行就继续上车，车队迅速来到了信发集团为新项目征用的土地前。

这是一块典型的鲁西平原的农地，冬天没有收干净的庄稼秸杆到处都是。土地方方正正，视野十分开阔，面积有七八百亩，济汉铁路从土地的正前方通过。

这就是东方希望第二主业的起步点。

刘永行无意当中说到的那些思考，实际上起源于他对东方希望集团核心竞争力的探索和能力范围的界定。作为一个饲料领域的胜出者，刘永行要进入第二主业的冲动，来自于他对企业员工的责任心。员工进入企业是为了自己的发展，而作为一个企业家，刘永行对于饲料业的认识是清醒的，他认为在产业中，市场份额过度的集中只会导致利润率的下降。因为要争夺的市场份额，必然采用非常的手段来竞争，同时也必然导致同行企业的反击，引发价格战，进而使整个行业秩序混乱。这就迫使他要进入第二主业，为 闲钱 闲置资本寻找出路，也为员工和企业找到下一步的出路。

所谓企业家，就是做决策的那个人，他必须对企业内一大批人的前途负责，为他们找到发展的空间，而找准方向和出路，则是企业家能力的最重要体现。在企业转型的过程中，这种企业家责任显得格外沉重。

也正是因为这样，刘永行需要6年时间来找到机会。在山东，他要建一个合资项目：一个电铝复合体企业，一方面是发电，一方面是电解铝。发电的规模是37万千瓦，炼铝的规模是15万吨，在国内企业中算是中等的规模。合资的对象 山东信发集团最早是一个热电公司，他们从山西运煤到本地发电，效益还算不错。在企业运作的过程中，信发的董事长张学信发现，随着国内经济水平的提高，人们对铝的需求在大幅度上升，中国平均每人每年铝的用量是两公斤，电解铝又是一个大量耗电的行业，于是他们就建设了一个年产一万吨的电解铝项目，经济效益相当好，接着又增加了一个7万吨的项目，产品还是供不应求，效益扶摇直上。

就在同一时期，刘永行正在山东为东方希望集团的第二主业寻找项目。两个人见面谈了以后，刘永行发现，东方希望集团把信发的电铝复合体作为第二主业的条件十分成熟。首先是成本，信发的电铝复合体实际上是避免了电在长途运输中的损耗。电厂的电进电网，成本是两毛多，售价是三毛多，而电解铝厂用电的价格，国家在前几年是以每度两毛八的扶持价给的，国家取消了扶持价后就以四五毛的市场电价供应，电解铝就都进入了亏损状态。刘永行分析，从电厂两毛多的成本到进铝厂的四五毛的价格，成本上升了一倍，除了电网要赚取一定的利润外，中间有很大一部分是因为电在长途输送过程中损耗掉了，而电铝复合体因为是就地发电就地使用，不存在电力的损耗问题，因此成本很低。从另一方面说，电解铝成本的主要组成部分除了电价外，另外一个是氧化铝，山东是国内氧化铝的重要产地，就地购买既方便又便宜。

在规模上，刘永行在选择东方希望集团第二主业的时候，十分强调要与国有企业竞争，避免与民营企业竞争。因为相对于国有企业来说，东方希望集团有体制上的优势，效率比它们高得多。如果在行业内的竞争对手都是国有企业，刘永行对在竞争中赢过它们是有信心的。 那些企业都是被绑起来和我们竞争的，怎么争得过我们呢？ 在选择第二主业的过程中，他这样透露过自己的心思。

正因为东方希望集团的资金富余，而电解铝行业又是一个资金密集型行业，所以项目可成立。一吨铝的价格是一万多元钱，而在工业生产中，库存周期问题是无法避免的，因此这种企业正好合了刘永行的胃口。而这一行业资金密集的

第二主业(2)

特点，又正好避免了与小型民营企业的竞争。刘永行与张学信想投资的是一个年产14万吨的中型企业，库存铝锭的周转资金需要上亿元。铝厂的建设资金在国外有一个简单的算法，就是人民币3万元能够建设1万吨的生产能力。刘永行和张学信的这个项目又打算只用国外的1／3投资来完成，也就是一万元建一万吨的生产能力，那么14万吨的生产能力大约需要15亿元人民币，因此规模效益很明显。在现实中，电解铝行业中的大中型企业都是国有的，而刘永行判断国内的民营企业在短时间内对他们计划的规模也是投资不起的。所以刘永行和张学信估计在3～5年内，东方希望集团在这个行业的利润将会很高。

不过刘永行在投资这个项目前，也考虑到了东方希望在这个方面的人才欠缺。东方希望当时所有的人才都集中到了饲料行业，而电解和发电都是工业技术很密集的行业，在短时间内刘永行无法培养自己的干部。而信发集团已经在这个行业有了很成熟的技术，他们在第二期7万吨级的工厂里用的是国际上最先进的预焙槽技术，污染和损耗都达到了很低的水平，而且刘永行个人对张学信也十分看好，认为他敢说敢干，是一个很好的领导型人才。

同样张学信对东方希望集团也抱有很大的期望，刘永行的名声他是早就听说过的，东方希望集团的工厂他也去参观过，非常赞赏，其主要的原因就是他们真正实现了精细化的管理 不仅是对物，更为重要的是对人。

当然，两者合作更主要的是因为资金。在具备了良好的运营模式的情况下，信发集团早有进一步扩张之心，在商业上，时间就是速度，尤其是在国内，一个好的运营模式被复制的速度是很快的，没有迅速的扩张，很可能就会失去商机。但是信发集团的7万吨项目刚刚完成，而且又利用电厂的余热建设了一大批密度板厂，资金比较紧张。张学信说，在信发集团表示出要再上新项目的意图之后，很多大公司都想与他合作，但他就是看中东方希望集团民营企业的管理优势和刘永行踏实的作风。

被刘永行称为 中国工业企业领袖 的张学信特别得意的是他的选址 济汉铁路可以直通山西，这样未来电铝复合体企业可以从这条铁路里接一条专用线，企业最大宗的原料 煤就可以方便地运输了。

此时未来将掀动整个世界铝工业版图的两个人 刘永行和张学信谈得很兴奋，尽管鲁西平原上的冷风刮得所有在场者都缩着脖子，但他们两个却一点也没有想离开的意思，他们还在合计未来工厂的种种要素 从土地的承重说到了工厂的朝向。直到县委书记贾少勇催了三次，一行人才转去了工厂。

信发集团的工厂刘永行去过好几次了。但是这一次因为是签订项目前的最后一次，所以他看得还是十分细致，每一个环节都与工人直接交谈，连噪声非常大的环节也不放过，看起来对于每一个环节也都比较满意。但是到了参观的最后一个项目，在工厂的总控制室里，张学信介绍说厂长是他的女婿时，刘永行的脸色暗了一下。

所有的环节看起来都很顺利，唯一令人费解的是，如果仅仅是国内中等规模项目的投资，需要刘永行自己这么大动干戈吗？就算刘永行喜欢事必躬亲，这个规模，似乎也并不符合刘永行自己所规划的那种竞争优势，这个未来的工厂就是刘永行理想的第二主业吗？

僵局(1)

好事多磨，波折说来就来。

晚饭是聊城地区政府请客。席间，唐勇和山东信发集团一直在进行谈判。这是最后一轮谈判，所以不谈技术性的问题，谈论的中心问题只有两个，一个是信发集团的出资怎么落实；再有一个是新公司的决策权如何分配。刘永行一度十分担心的是前一个问题，新公司的股权分配是信发方面49%，东方希望方面51%，均为实际资金投入。东方希望的资金没有问题，大量的闲置资金在股市的一级半市场里打新股，他担心的是信发集团的资金到不了位，最后把这个项目拖成个胡子工程。

但在最后一轮谈判之前的接触过程中，第一个问题很快落实了，主要是信发集团当前的效益不错，县里也十分重视这个项目。同时，信发集团现有的电厂余热已经为40多个纤维板制造厂供热，张学信认为它们都可以为新项目出资。双方很快建立了互信，达成的协议是按资金分批到位的时间表，晚到一天罚息万分之一。

没想到问题出现在第二个环节，即决策和表决的程序上。按刘永行和张信发以前达成的初步意见，双方在公司决策的表决权上以《公司法》的相关规定为准。按理说，决策的表决本来应该不是一个太大的问题，但双方对于《公司法》的理解却是不一样的。东方希望方面认为除了重大问题以外，决策应该都以一半以上的股权通过就可以执行；而信发方面则认为既然已经到了股东会上，那么都会是决策性问题，应该都要2／3以上的股权通过才能执行。

双方的谈判一下子就卡住了。

表面上看，表决权与决策的范围是一个极其细微的问题，但实质上，这与公司的控制权密切相关。这个时候双方还没有意识到问题到后来所构成的严重性，只是觉得要再谈一谈。因为聊城市委书记约见刘永行的时间已经到了，所以谈判就由唐勇和张信发继续下去。

等刘永行约见完毕回到聊城市政府为他准备的宾馆房间时，东方希望的投资经理面色沉重地过来说： 双方已经谈到了白热化的程度，唐部长和张学信吵起来了。

虽然已经在半年内有了几次比较顺利的接触，但东方希望和山东信发对彼此还存有一定的戒备之心。实际上原来山东信发一直想要掌握新公司的控股权，经过争论东方希望最后还是拿到了控股权，但是因为缺乏技术人才，总经理必须由张学信担任。信发怕的是东方希望凭借股权上的优势一方独断，而东方希望怕的是信发在经营上独断专行，破坏整个集团的规则环境。最后表现在股权决策上，就是1／2和2／3的争论。因为如果是决定只要总股权的1／2通过就可以执行，那么东方希望凭借股权就可以作出决定。而如果是决定必须要总股权的2／3通过才能执行，那么对于这个新公司来说，实际上就是要得到双方的同意才能执行决策。双方就是因为这个发生了白热化的争执。

聊城地区的政府领导接见结束时，已经接近晚上10点。经过一天的奔波，54岁的刘永行已经十分疲惫，他把受过伤的腿架到了沙发上，不说话。

过了一会儿，唐勇走进了房间，一屁股坐在了另一张沙发上。脸上的神色同样不好看，也不说话。不用说，双方谈僵了。

房间里没有一个人吭声，很明显，双方已经合作到了这样一个地步，但现在却出现这样重大的分歧，问题十分麻烦。沉重的空气就这样在房间里弥漫着。房间里只有一支半坏的日光灯管在一会儿跳亮，一会儿熄灭，给整个环境平添了几分紧张。

过了半天，刘永行开了腔： 我们之所以前面在控股权上一步不让，一定要争到控股权，就是想对信发构成约束。离得那么远，我们对当地的情况又不熟，没有一点约束怎么行？他的大女婿已经是7万吨项目的厂长了，刚才他在车上又说要把县委组织部里的二女婿调到厂里来，他自己又是这县里的副县长，还兼任县电业局长。公司里的什么问题都要双方同意才能执行，我们依靠什么？

唐勇过了半天才一个字一个字地说： 他们说了，2／

僵局(2)

3通过对于他们也有约束，如果我们不同意，他们也做不成。另外张学信说，如果半数就通过的话，他担心将来他们在新公司里一点权力也没有。

房间里又是一片沉默。半晌，刘永行又说： 没有制约不行，2/3股权同意实际上是为有多家股东存在的公司设计的，现在这个公司只有我们两家股东，2／3通过与全部通过是一回事。这是个原则问题，我们不能让步。

如果没有第三条道路，很可能意味着这个新项目到此就夭折了。在中国，由于诚信缺失，太多商业项目因为双方的戒心而夭折，这很正常。

那么，妥协之道在哪里呢？

思考良久，唐勇开口说话了： 能不能这样，股东把决策权交给董事会，我们设计一个董事会格局，请两位处于我们两家之外的人来做独立董事。在需要2／3通过的时候，请他们来帮双方作最后的判断。

这个方法即刻得到刘永行的认可，刘永行说： 好，先这样，大家也累了。唐部长就根据这个想法去做一个董事会设计，与县委的贾书记沟通一下，贾书记与张学信的关系不错，说起话来比较方便。明天再说。

从这里也可以看出刘永行从善如流的品质。事实上，一个优秀的领导者并不是所有建议的提出者，但一定是一个集纳所有优秀建议的人。在坚持原则和寻求变通之间寻找一个度，并且迅速作出反应，这才是领导者所应做的事情。当然，实际上刘永行底牌在握。刚才聊城市委书记在约见他时对县委贾书记说过这样一句话： 贾书记，你们茌平与刘董事长怎么谈判我不管，但是你们要是让他空着手走了，我要拿你是问的。

这时候，时钟已经指向了晚上11时。

尘埃落定(1)

第二天早晨吃早饭的时候，唐勇拿着两个方案来找刘永行。一个方案是公司董事会由9名董事组成，东方希望得4席，山东信发得3席，另外再请两个独立董事，股东会把表决权平均分配给每位董事，董事会决议必须得到2／3多数方可执行。这个格局就是当东方希望和信发两家就一件事情产生不同意见时，两名独立董事的意见就有了特别重要的分量。如果他们支持东方希望，那么就会出现2／3多数，东方希望的意见就可以实施。另外一个方案同样是股东会把表决权分配给董事，但董事会的动议只要得到1／2以上的多数就可执行，董事会设5名董事，其中一名是独立董事。这样当两家出现不同意见的时候，同样要由独立董事的意见来起决定作用。两个方案的实质是一样的，只是独立董事的数量不一样而已。刘永行当即认可。

按日程，早饭以后刘永行参观聊城冠县的强大饲料厂，谈判的任务还是交给了唐勇。

细品之下，其实这样的谈判方式是深藏奥妙的。很显然，作为整个东方希望集团的高管，唐勇去进行谈判会给两家企业的第一把手一个很大的缓冲余地。一个项目的成与否，需要技术、人力、资本、政府支持等各方面因素的配合，但无疑，资本决定着规模，而东方希望手里掌握着资本，是具有优势的一方。因此刘永行的表态无疑是关键性的一环，他退后一步，还为双方的进一步妥协留下了余地。

冠县政府同样给了刘永行很高的礼遇。冠县工商联的一名部长一直把车开到高速公路上来接，而进到工厂的时候，门口还临时加上了两名武警保卫。

此时，刘永行的手机响了。听电话的时候，他的脸色明显阴沉了下来。

电话是天津分公司打来的，他们报告说，天津希望发现了一批原料假货。而且假原料顺利地通过了检验，一直到饲料出现问题，总经理亲自抽样，直接送东方希望上海总部检验才查清了问题所在。刘永行在接电话时低声而坚决地说： 问题一定要查清楚，责任人一定要处理，绝不许再出现这样的问题。

天津分公司的这一次质量事故格外蹊跷。东方希望在每个批次的原料中，都有抽验环节，正常情况下是不可能出现这样的问题的。但这一次，直到天津分公司有客户反映买回去的饲料水分比例偏高，总经理即刻抽查成品，才发现确实有问题。但是查验报表的结果是每项原料都没有问题。饲料的制造只是一个简单加工过程，原料没有问题，成品是很难出现问题的，那么问题到底在哪里呢？天津饲料厂的总经理也是一个认真的人，在这种情况下，他自己在原料堆里抽样送上海总部再验，得出的结论是确实水分过高。回头再查事实，最后才搞明白，原来天津公司的原料客户与东方希望这边的原料收货员混熟了以后，把送检的样品直接让收货员检验，所以导致产品含水率超标引起客户抱怨。

这次事故，引起了刘永行的高度重视。在冠县视察工厂的时候，他就格外重视原料部分，特别从刚进的两堆料里抽样让秘书送回上海化验，而且随即规定以后东方希望的原料查验部分必须直接从原料堆上抽样。

中午刘永行参观完工厂回到聊城的时候，茌平项目的最后问题还是没有解决。东方希望方面所做的让步，提出的两个方案得到了茌平县委贾书记的赞同，唐勇原以为是没有问题的，但没想到信发方面还是不同意，还是坚持之前的老想法。

聊城市原定双方签约的时间是下午2时，午饭前已经有不少参加下午仪式的客人到了，其中包括山东省委统战部部长。临吃午饭，唐勇向刘永行汇报，说书记贾少勇建议双方再让一让。刘永行一下子就爆发了。

怎么让，让到这里是绝对不能再让了。总经理已经让给了信发，任期一下子就是3年，我们信任不信任他？妥协的方案也是我们拿出来的，他们在这个问题上还一步都没有让。我们这么大的投资，总不能对他一点制约力都没有吧。这是个原则问题，我们绝不会再让。你们把贾书记找来，我要告诉

尘埃落定(2)

他，如果我们的方案得不到确定，那么，这个字我们是不会签的。

直到书记贾少勇进到刘永行的房间时，刘永行还是那两句话： 这是个原则问题，在这个问题上，我们绝对不会再让步了。 不过他的声音很大，脸色涨得通红，在房间里快速地走来走去。

贾少勇多少有点意外，他安慰刘永行说： 这不是一个关键问题，大家还可以谈嘛。 刘永行的声音变得更大，还是一句话： 这是个原则问题，绝不可以让步。

董事长办公室主任张轮大看到自己的董事长脾气上来了，赶紧走上前说： 我们去吃午饭吧。

刘永行自己大概也觉得有些失态，贾少勇书记毕竟只是一个中间的协调者。于是他拿起衣服对贾少勇说： 走，一起去吃饭吧。

饭桌上的气氛还是有些紧张，信发方面的人都没到，贾书记答应下午去做信发方面的工作，让刘永行在房间里等他的消息。

回到房间，刘永行让投资经理把文件都准备好，自己则闭起了眼睛。大家心里都很明白，他是在等电话。

下午1时，电话没有来。

1时半，电话没有来。

投资经理安永军已经把文件都准备好，送进了房间。刘永行拿起了最后的协定文件开始看。这时候，已经是下午2时整。

签订协议的会场里，应邀来参加仪式的人已经到得差不多了。其中有山东省委统战部部长，全国工商联的代表，差不多所有聊城和茌平政府市级领导、各个部门的代表，信发集团的人也到了不少，坐满了会场的半边。但是东方希望这边的位置全空着，信发董事长张学信的位置也空着。

聊城市委的一名干部从下午1时45分起就站在刘永行房间门口，他手里的手机差不多一两分钟就响一次，很显然，政府官员们急于按时开始签字仪式，不希望如此大的项目在最后一分钟谈判破裂。开始两次接到电话他还敲门，但得到的回答都是 再等一等 ，后来他干脆也就不接电话了，就让手机一直响着，眼睛直盯着房间里的动静。

刘永行房间里也开始频频响起电话铃声。先是聊城的领导来问，后来变成了服务员来问，接电话的秘书的回答也是 再等一等 。

原来比较安静的签约会场开始有了一些低低的议论声。

刘永行还在翻文件，但是显然他不是在用心看，翻纸的速度十分快。

2时15分，唐勇手里的手机响了起来。他接起电话，听了一阵后，只是平静地说了两个字： 好的。 然后对刘永行说， 我们走吧。

在最后一刻，合作按东方希望集团的最后方案定了下来。

刘永行的房间在2楼，签约的会场在4楼。在2楼和4楼的走廊上，每个拐弯的地方都有人在等着。等刘永行走进会场的时候，这些在半路上等候的政府官员已经在刘永行后面跟了很长一队 聊城政府方面对这个项目的热切程度可见一斑。

信发集团董事长张学信也已经在会场里了，他坐在会场里聊城方面人员两排座位的最边上，而刘永行则坐在了对面客座的最中间。刘永行进去的时候，两个人还互相打了个招呼。但是在仪式开始，领导发言的时候，细心的人可以看到张学信的姿态有些特别，他脸向着天，两个嘴角明显地下勾，显然他刚才同意东方希望的条件是相当不情愿的。

不过在仪式的最后，东方希望与茌平县政府、信发集团签订协议的时候，他还是表现得相当热情的。他在握手的时候用另一只手拍了拍刘永行的手臂，拍得十分用力。

签完协议后几分钟，一支车队就在楼下等着了：山东省委副书记陈建国将在济南接见签订协议的双方和地方政府的领导，并设晚宴招待。刘永行和张学信被安排在了一辆车里，显然，细心的聊城官员已经知道了在协议签订过程中双方的分歧，想让他们在车里谈一谈。

车到济南省政府的南郊宾馆，刘永行和张学信从车里出来的时候，两个人的情绪已经发生了微妙的变化。刘永行笑容满面地对张学信说： 我们之间的争论和争吵都是件好事，如果你不争，就随随便便把条件都答应，把协议给签了，我

个人财富还是社会价值？(1)

省长的接见和宴请结束以后已经是夜里8时，按照日程刘永行将搭晚上10时的火车去北京，与新闻界一大批记者见面，发布东方希望进入第二主业签约成功的消息。因此省政府就在南郊宾馆安排了一个房间供他在余下的几个小时内休息。

刘永行显然是有了成功签约以后的轻松感，一到房间他就用一种非常放松的姿势躺到床上。唐勇经过几天艰苦的谈判已经十分疲劳，坐在椅子里就睡着了。刘永行的兴致很高，人也很放松，同行一起去北京的中国光彩事业协会项目部长符中士教授随便一句话就引起了他一大番感慨。因此读者也有难得的机会了解到这个后来成为 中国财富第一人 和 大陆王永庆 的企业家的真心话。

在相当程度上，这是一次非常有意义的谈话，它揭示了中国企业家的一种心路历程，也展现了刘永行和他领导下的东方希望集团如何从最初为生存而奋斗的一家普通的中国民营企业，最终走向不平凡，甚至走向光彩夺目的舞台中央的核心理念。

前面说过，光彩事业本身就是一个投资部门，因此符教授也经常与老板们打交道，他的话显然是有感而发，他说： 要我说，个人财富要是超过了一生的需求，也会是一种麻烦。

刘永行说： 你为什么有这样的看法？

符教授说： 昨天我陪深圳香江集团的老板刘志强来聊城看项目。这个老板是从安庆赶过来的，从安庆去武汉搭飞机，他们是自己开车去的。没想到在路上堵了整整一晚上。凌晨到了武汉就飞到济南，下了飞机就到聊城与政府谈判买地，谈完已经是晚上11时，他又自己开着车到地块上去看周围的环境和聊城晚上的市面，弄完回来已经是半夜。今天我和他谈，他说他每天的生活几乎都是如此。你说这样的生活是何苦呢？所以我说，当人的财富超过了自己一生的需求以后，财富就成了一种负担。为了看住财富，你就得费心费力，还得让财富增值，所以它就变成一根魔棍，把你指挥得团团转。我很奇怪，你们这些老板为什么会有那么多的精力，那么大的兴趣去再赚钱，再追求财富。

刘永行又问： 你所说的一生的需求是多少钱呢？

符教授说： 用现在算，1000万吧。

刘永行笑笑，说： 符教授，你想得太明白了。人是不能想得太明白的。

过了一会儿，刘永行想了想，又笑了笑说： 我和您的看法不太一致，但可以取得共识的一点是一个人一生的生活费，用现在比较高的水平来看，1000万也是够了的。像我现在这样的生活，可能过完一生也不需要1000万。超过了1000万，你就是在为社会做事了。

符教授说： 对，这就是财富的社会化。

刘永行接下去说： 不过，一个人总是有自己的偏好的。比如陈景润，他的一生就用来解那个1+1=2，你能说研究出来对他自己有什么实际意义吗？研究完了，他自己也病得差不多了。再比如跳高，全世界那么多人整天地练啊练，为的是什么，为的就是跳高那么几公分。那么你来说说，要是有一个人问你跳高了几公分有什么意义，你能给他一个明确的回答吗？

房间里一下子安静下来了。

刘永行又说： 大家追求的，无非就是一个成就感吧。别人能做到的，我也可以做到。那么我说，我的动机也就是想看看自己到底能把企业办得多大。一个社会要强大起来，把财富都集中到一个人的手里让他去支配行不行？显然是不行的。那就是封建时代，天下之大，都是皇帝一家的。事实证明走不通。那么让每个人都平均地去支配行不行？那就是20世纪70年代的计划经济，我们每个人每月30多块钱工资，社会的进步也慢。现在看，一定是有一批人，他们用手里掌握着的超过个人需求的财富，来组织社会财富的运作。那么怎么知道哪一批人是最适合组织和分配呢？市场的选择是最好的。这就是民营企业的效率比国有企业要高的原因。民营企业的领导人都是市场筛选出来的，不是组织部任命的，也不是

个人财富还是社会价值？(2)

谁看中的。我就是市场选择的一个结果，社会资源进入东方希望以后，能够更快地产生财富。东方希望为整个社会提供了一大批就业机会，使很多人找到了饭碗。现在我们直接的员工有5000多人，加上原料客户、员工家庭，一万多人吧。

刘永行说： 你看，这就是我的成就感的来源。这一万多人为东方希望工作，我要让他们日子过得不错，在社会上有地位。东方希望的发展是给我带来了财富，但是给员工带来了更多的财富。一万多人这么几年从东方希望拿走了多少钱？恐怕我都说不清，所有的这些钱，都是要从企业的发展中赚出来的，所以我走每一步都非常小心。我不大同意企业的价值都是员工创造的这个说法，比如说一家企业的产品不对路，生产出来的东西都卖不出去，那么员工创造的就都是负价值？那为什么亏损企业还是要发工资？我在外面这样跑，肯定也是为企业在工作，而且强度很大，是个体力劳动者。 说到这里，他哈哈大笑起来了。 至于我个人的财富，那是企业发展的副产品，将来也是为企业发展服务的。比如说现在的这个茌平项目，一投就是几个亿，全部都是我们自己的钱，是发完工资企业积累的钱。如果我把财富的事想明白了，就肯定不会来投，这里面肯定有风险，还不会小。但是东方希望需要它，这两年饲料这个行业已经差不多是完全竞争，利润很低了，一个不小心可能就会翻船，万一翻船了，我们就可以用这个项目的利润来补一下，调一下头。否则到时候，我个人有这些财富这一辈子是不用担心了，这一万多人怎么办？做人总要对人负责吧。事实上，做到我这个程度，社会资源已经开始集中过来，你看我这几天的旅行，官员接待、免费住行、各方面的信息都集中过来。我们办企业，地方政府基本上都给予优惠政策。我们茌平这个项目的前期考察工作，就是曾为中国铝冶炼厂做过设计的国内第一人帮我们做的。基于这些，我都感到我有责任把企业做好。

说话间，山东省工商联的同志来催促，上火车的时间到了。

归途(1)

刘永行从济南到北京，之所以选择这一趟火车，是因为这趟车晚上10时出发，第二天早晨6时到北京，晚上在火车上睡一觉，什么也不耽误。坐飞机到北京，飞行时间加上机场等候的时间也要半天。 太慢了。 刘永行说。

火车起动已经是晚上11时，刘永行翻看了一下报纸以后，没脱衣服倒下就睡着了。

一夜无话，醒来的时候已经是第二天早晨5时多，列车员来敲我们包厢的门，北京已经到了。 到了北京，你就可以看到我们出差的惯常模式。 刘永行的秘书说。惯常模式是，一出车站，当地分公司的司机已经在外面等着了，车子一直开到北京美好饲料公司的厂房。一下车先到食堂，刘永行的早餐是：一大盆稀饭、一盘煮鸡蛋、一盘包子。吃完早餐笔者到餐厅的黑板上一看，这些品种正好是工人们早饭的菜单。然后，刘永行开始巡察工厂，一个小时以后和工厂的管理人员开会，就巡察中看到的问题与他们进行一番讨论。北京美好公司是东方希望集团下面最大的一个工厂，管理比较成熟，而且今天刘永行的行程重点不在工厂，所以整个过程进行得相对快一些。

火车的夜车虽然不耽误时间，但实际上是十分累人的。车颠得人无法睡沉，刘永行这一夜只睡了6个小时，所以脸色也不大好看。他一看完工厂，就马上在工厂会客室里坐下休息看报。9时，他出去让工厂经理给找了块毛巾，在饮水机里放点热水把毛巾打湿，在头上捂着，一方面可以清醒一下头脑，最重要的是把睡了一夜竖起来的头发压服贴。一会儿毛巾不热了，他拿下来，找了面镜子照照，还问秘书： 我的头发平了吗？ 一边回过头来解释： 自己工厂里不要紧，一会儿要去见记者，头发竖起不礼貌。

10时，刘永行出现在北京美惠大厦5楼的一间会议室里。北京几大媒体的记者已经陆续来了。刘永行事前安排的是一个小型的媒体恳谈会，所以到的记者只有10多个。主办方说：要是请，100个记者也能请来。关心东方希望集团下一步棋怎么走的人实在是太多了。

这时候的刘永行已经精神饱满了。在一片闪光灯的闪烁里，他和记者们从容地说起了东方希望的饲料业现状及进入第二主业的想法。但是在与记者的交流当中，刘永行和唐勇在回答记者有关第二主业的提问时，是有所保留的，他们只是提及了第二主业将会是一个有色金属深加工和电力复合产业，并且未来还会有进一步的产业增加空间。对于合作方，也只是透露了公司名字和所处地区。容易理解的是，对于这项刚刚签约的业务，刘永行在谈话中说 还有一定的不确定性 。至于签约中谈判的艰苦程度，两人都没有提及。刘永行说，东方希望没有上市的优点也就在这里，没有上市，就没有对外透明的义务。上了市，公司高层就有义务把这些事都透明化。

回程的飞机订的是下午6时。新闻发布会完毕，刘永行和记者们吃完饭以后，又接受了一些媒体的专访。

下午4时，刘永行踏上了归程。

到北京机场的路有一个多小时，车上刘永行和唐勇又谈起了请独立董事的事情。这是一个在山东没有定下来的事，而且信发与东方希望也有可能为此再产生矛盾。因为未来独立董事的态度很可能影响到双方在重大问题上的决策。

刘永行问唐勇： 独立董事现在的制度是怎么样的？

唐勇说： 一般是每年我们开正常的董事会他们都要来，另外有重大事项开董事会时我们去请。我们给一些津贴，财务报表对他们公开。现在很多公司都已经实行了独立董事制度，有些地方的国有公司都开始请独立董事了。一般担任独立董事的有这么几种人：同行业的资深人士、经济学家、大学里的名教授、大学校长等。不过有些独立董事也只是放在那里当摆设的，开正常的董事会都不到。

刘永行说： 请经济学家吧，他们对公司制度比较了解，知道自己手里一票的分量。我们这个独立董事可与别人那种放在那里当摆设的独立董事不一样，

归途(2)

我们要的是能起实际作用的。双方如果产生了矛盾，独立董事的作用就关键了。

唐勇说： 他们可能会请山东的经济学家。

刘永行马上接上来： 那不行，我们不请四川的，也不请上海的，他们也就不要请山东的了。那样受地方的影响力太大，会有一些非经济因素掺在里面。就请北京的吧。有名一点的会更负责任。吴敬琏怎么样？

刘永行的秘书说： 吴敬琏可是兼了不少职了，他还是中石化的独立董事，估计他会比较忙，新公司的董事会又会不少，可能不一定能请到。

唐勇说： 钟朋荣行不行，应该请得动他，不知道他有没有担任其他公司的独立董事。樊纲也可以啊。

刘永行说： 反正就是那么几条原则，一是比较负责，二是稍微不太忙一点的，不要到时候连开会的时间都没有。你们去办吧。

唐勇问刘永行： 你对张学信这个人怎么看？

刘永行说： 他对自己的事业十分热爱，正因为他对自己的事业投入了十二分，所以在别人看起来，他的脾气有一点大。我在济南对他说的是真心话，如果他不把我们之间的合作看得很重，是不会在这样并不大的事情上和我争得这么厉害的。就冲这一点，我也比较看好这个项目。我担心的是在项目启动以后，他还用以前在信发集团的方式进行项目管理，个人拍板说了就算。这样做的效率是高了，但与我们的管理制度是不相符的。我们在全国管理60多个工厂，工厂这样管的话，就难免有漏洞。所以我们希望在项目的进度上提高效率，但是在采购设备这样的事情上，还是要按规矩来。这里估计还会有矛盾。

三天的行程顺利地结束了。在整个过程中，可以看到的是一个真正的企业家所负担的工作强度。三天里，刘永行视察了两个工厂，给企业的中层干部开了两次会，完成了一次记者见面会，三次与官员的会谈，同时还签下了一份大的合作协议。在济南、广饶、冠县和聊城之间长途跋涉达上千公里。

我们也看到了一个企业家的管理细节，视察山东的这两个工厂，只是刘永行视察工厂时一个很平常的场景。除了上到最高处，看每一个细节之外，刘永行在一路走的过程中还不断地找问题，不断地与工厂的总经理交换意见，提出改进措施。而只要你到过东方希望总部的会客室就会知道，在中国的版图上，像这样的工厂，整个集团共有近百个 虽然每一个都不大。

但是到此为止，那个终结性的问题还是没有得到解决：如果仅仅是一个投资7亿多元，而且是与山东信发合资的铝电一体化企业，为什么刘永行要花那么大的精力？为什么合资协议全部签下之后，刘永行和唐勇在记者会上对关注着东方希望第二主业的记者们还是有所保留？

答案一直要到两年之后才能全部揭晓。我们也姑且把这个悬念留着，先去探寻一下刘永行和他的东方希望集团是从哪里来的，他们是怎样完成如此庞大的资本积累，成为中国民企第一方阵中的企业的。

进入饲料行业(1)

真正做大的机会，始于刘家兄弟进入猪饲料业后。

事实上，鹌鹑的养殖虽然使刘家兄弟赚到了第一桶金，但养鹌鹑并不是一个可以做大和做强的产业。鹌鹑毕竟只是一种人们尝鲜的产品，无论是鹌鹑蛋还是鹌鹑肉，都只是中国大众餐桌上偶然出现的新奇食品，不是必需品。

不过鹌鹑的养殖，却为刘永行兄弟之后的商业实践打下了基础，因为他们已经接触到了养殖业，掌握了养殖的基础知识，也接触到了农村的社会现状，尤其是后期他们已经开始小规模地生产鹌鹑饲料。

刘永行的经商生涯经历了三次转型，从鹌鹑到猪饲料是最为关键的一次，也是产业关联度很高的一次转型。而这一成功的转型的背景是在此时的中国，商业竞争仍然是不激烈的。

这一次机会由刘永好带来。

1985年，刘家四兄弟已经全部下海，一方面养殖鹌鹑积累的资本已经使他们没有了后顾之忧，另外一方面，日益扩大的生产也需要更多的帮手。刘永行之后总结说，在家族企业的发展过程中，早期最需要家庭成员的进入，因为家庭成员之间没有信任问题，最能团结一致对外。

此时新津的鹌鹑养殖业已经恢复了平静。以饲料为基础，育新良种场在鹌鹑养殖和饲料生产两个方面正常地运转着。一次偶然的机会，改变了这个企业的轨迹。刘永好出差到广东的时候，看到泰国正大公司的门口，农民在排队购买全价农家猪饲料。

在近30年的中国商业史中，由于这种偶然机遇引发个人命运和企业命运改变的例子，还有相当多。一个新的产业，很多都是由偶然的想法、消息或者是机缘所带来的。房地产巨头王石听说有公司缺玉米，而他能搞到，因此撞进了饲料业；潘石屹听说北京要开发京郊房地产，就一头撞进了房地产。

这种偶然性，只是商业机会最早的萌动，而真正成就这些人事业的还是各种要素的聚合。但是这种机会到了刘家兄弟这里又变成了一场讨论会。4个来自于不同学校、不同专业的兄弟在一起，很快就把偶然因素上升到一个理性高度。看来猪饲料是很好卖的，那么已经有了养殖业经验的刘家兄弟要不要去尝试做猪饲料？

资金显然不是问题，产业的关联度也很高 他们已经养过鹌鹑，做过鹌鹑饲料，有了动物营养学的基础知识，育新良种场的客户对象就是农民，养猪则是四川的传统产业，就全国而言，四川也是一个养猪大省。所以议题被定了下来，要做。

更为广阔的前景要到后来才会一步步地显现在这四兄弟面前。20世纪90年代后期，中国已经开始从贫困中一步步走出来了。无论是在城市还是乡村，每家每户餐桌上的肉食开始增多，这使中国人的饮食结构发生了重大变化。民众增加营养的要求造成猪肉的短缺，20世纪80年代后期的一个重要市场信号就是猪肉价格的上涨。而下游巨大的产业增量空间使得上游的饲料行业有了容纳新企业的空间。

但是所有这些，还不足以解释泰国正大公司刚进入中国市场就有农民排队购买其产品的现象。不过，细心的刘永好在看到这一现象的时候，已经作了一些调查，农民们告诉他，正大的饲料叫做全价猪饲料，猪改吃这种饲料之后毛色发亮，能吃能睡，料肉比特别高，有很多农民因为用了这种饲料，开始专门养猪，成了养猪专业户。

产业上游的变化，往往在下游造成令人意外的结果，全价饲料的应用就是一个很典型的例子。传统中国农民养猪基本是自给自足的方式，一家养上几头猪，用涮锅水和食物渣去养，猪的生长周期几乎长达一年，所以每年养成的大约也就两三头，在满足自己吃肉的前提下，能有富余才往外卖，正因为这样，当时城市里的猪肉供应紧张，肉要凭票购买。

而猪肉供应紧张这种信号当然会在养殖上有一些反映。当时已经有一些大规模的养殖企业或者养殖户采用加工饲料的方式养猪，但全价饲料却很少被采用，原因主要在于全价饲料当时在国内属于相当先进的产品，还处于研发阶段。但是

进入饲料行业(2)

来自泰国的正大公司，却因为其在母国已经有了成熟的产业经验，又是华人企业，因此在改革开放之后抢先一步登陆中国大陆，在南方全力推广起全价猪饲料来。由正大全价猪饲料喂养的猪由于料肉比高，猪的成长速度快，养殖户的养猪模式从散养变成了大量的集中养殖，这其中的原因主要是因为有利可图。猪肉价格的上涨以及猪的出栏速度加快，农户自然可以从中赚到专职的人工钱，而专职的人工一旦投入，规模扩张就非常自然，此时再加上机械化和科学化喂养，养猪不仅能形成专业户，而且能办成大规模的猪场。所以正大所到之处，养猪专业户到处可见。

当然，散养猪与饲料猪之间的差异在于猪肉的味道上，饲料养猪和规模化在带来了猪肉供应增加的同时也带来了品质略有下降的负面影响。不过这是后话，在20世纪80年代的中国，吃上肉是大多数人的愿望。这个国家在贫困中行进了那么多年，改善生活、提高营养是人民最主要的需求，至于味道，那是其次的。

事实上，这种产业的变化，一直在刘家兄弟的关注和讨论范围之内。此时的刘家兄弟已经不再是白纸一张，育新良种场已经是一个雇工多人，而且有产业有运营的小企业了，鹌鹑养殖业进行得非常不错。要进入一个全新的行业，其中的风险是不能不考虑的，关键在于技术，也就是配方。

全价猪饲料：做大的武器

做大的诱惑，始终摆放在刘家兄弟面前。很显然，猪肉是中国人的主食，进入这个产业就意味着做大，而且养猪和养鹌鹑这两个产业之间的高关联度使得育新良种场有平滑地过渡的可能性。

刘永行率先开始了摸索。

此时刘家兄弟的条件比当初养鹌鹑的起步阶段时好得多，他们已经在古家村盖起了一幢房子，而资金情况也允许刘永行北上南下地出差。他所要做的，就是研制出一个切实可行的配方来。

再晚一些的话，可能他就不用这么操心了。因为在东方希望集团进入第二主业时，合资代替了研发，东方希望通过出资就可以找到核心技术，哪怕是在进入猪饲料产业时，稍稍晚一些，他也可以不用亲自费时费力地研制配方了。但在当时，理论上说，像育新良种场这样的小企业，既无资金也无人才储备来做这种研究。

这里实际上涉及的是一个时机问题，在国内全价饲料不成熟而正大已经进入中国南方市场的时候，刘永行必须通过自己的研究来促成自己事业的成功。事实上，正大不仅仅是在广东一地，在成都，它们也已经建立了机构，正大成都办事处的经理还一度与刘永行打过交道。在育新良种场养殖鹌鹑的过程中，经理们特别希望经营良好的育新成为他们的养殖示范户，不过后来刘家兄弟很快自己开发了鹌鹑饲料，这事就不了了之了。

正大是一个有实力的对手，刘家兄弟清楚地知道，正大开发市场的速度会非常快，尤其是在正大作为一个跨国性的品牌公司的前提下，如果他们动作过慢，市场一旦被占领，再攻占的难度极大。事实上，在育新良种场完成从技术到产业的转化进程中，正大也确实已经把生意做到了四川。对于当时经营范围还局限于新津一地的刘永行而言，有这样的市场眼光，是极为难得的。但想到不难，关键还在于做到。全价猪饲料的开发难度要比鹌鹑饲料的高得多。刘永行能做到吗？

全价猪饲料的配方实际上是一个极其复杂的平衡矩阵，它由一个营养元素的配比表组成，根据这个配比表，企业可以运用多种原料来达到这个配比。刘永行回忆当时的研究工作时，认为他成功的最关键之处在于简化。他没有从最基础的研究着手，而是高度追求实效，去简化配方，先把大致的效果做出来，然后逐步完善。在查阅国内外文献和向几个农业大学的教授请教的基础上，他把最新的研究成果迅速地组成了几组可能的配方，进行较大规模的中试。其实说来也简单，就是在后来被命名为希望科研所的那所房子后面，盖起了一批养猪场，把不断调整的配方，配成饲料分别让买来的猪崽去吃，用复式交叉试验的方式，来验证成功的可能性。

不过虽然已经简化了，其实还是相当之复杂。刘永行的妻子回忆说，当时刘永行为了这个研究项目，经常通宵工作，寝食俱废。常对此有所抱怨的她不知道的是，此时饲料的研制速度，决定了整个希望集团未来发展的前途 市场就在那里，比的是抢占的速度。

希望集团的前途，在刘永行一夜夜的无眠中一点点地被照亮了。差不多一年之后，刘永行发现有一组配方喂养的小猪长得特别快，负责整个试验工作的他和陈育新在观察之余，时不时地交换欣喜的眼神 胜利在望！

但是在希望科研所里的成功，还不足以让刘家兄弟完全放心。接下来他们开始了所谓的多样性试验 以这个配方为基础，再配出更多的饲料，把更大量的猪崽放养到各种农家去，观察在不同条件下这个配方的喂养结果。

果然，所有的试验都表明它是成功的。

育新良种场(1)

观察中国企业在改革开放之后的成长历程，我们不难发现，大部分中国企业其实都不掌握核心技术，而在掌握核心技术的企业中，技术与市场往往是它们最核心的矛盾。前面提及的联想集团中有一场著名的总工程师倪光南和总经理柳传志之间的争论，俗称 倪柳之争 ，争论的核心内容就是企业发展究竟是以技术人员的开发为主导，还是以市场的需求为主导。

从希望集团成功的早期实践中，已经不难找出这个问题的答案 没有市场需求的产品，技术再完美也没有用，哪怕只超前一步，也往往要让企业付出人力、物力、财力上的巨大代价后才能有所得。更为重要的是，所谓的技术遍存于企业运作的所有环节之中，而难就难在怎样围绕着市场有需求的产品，把一系列的技术都有机地组合起来，从而达到领先于竞争对手、服务于大众的目的。理解了这一点，我们也就不难理解刘永行关于 新经济 的看法 当21世纪人们纷纷以谈论互联网和IT技术为荣的时候，刘永行淡淡地说过一句话： 哪有什么新经济，电话刚出来的时候，电话是新经济，铁路刚建起来的时候，铁路是新经济，但最后发现它们都只是工具，服务于大众的工具而已。

也正是因为这样，偏居四川，看上去极土的育新良种场其实已经超越了大部分中国企业，就算在今天也是如此，因为这家企业的主要负责人既懂技术，又懂市场。前者可以让他们对猪饲料的核心配方随心所欲地进行调整。后来他们果然做过一些变动 在相对昂贵的全价猪饲料无法推广的地区，他们就推出了一种叫希望精的浓缩饲料，其实农民们养猪用的农家饲料并不是全然无用，而是营养成分有缺失，只要适当进行调整，把该补的成分补进去就可以形成一个更好的产品。后者则让他们在接下来与正大公司的竞争中充分运用各种手段，迅速地缩小差距，关键是不必和不同分工的人反复沟通。众所周知，让一个深居后方的技术人员明白市场前方的变化，实在是一件有难度的事情。这也正是倪柳之争的爆发点，整个联想的痛苦所在。所以刘家四兄弟在这个方向上能赚到钱是理所应当的。

既然育新良种场在商业模式、产品技术和成本上都有优势，尤其是因为他们在新津县内有良好的口碑，这种饲料当然会很快在整个新津推广开来。在定价上，刘家兄弟的 让 原则又体现出来了。他们明知正大的饲料农民要排队才能买到，也清楚自己饲料的使用效果不比正大差，甚至还要好一些，但价格却还是定得比正大低三分之一。显然，他们已经从鹌鹑养殖过程中认识到规模效应会带来成本的下降，因此把希望寄托在做大上 本来他们也就是为做大才进入猪饲料业的。

很快，买育新良种场的猪饲料也要排队了，中国农民是最实在的。在头一批农民用这种连名字也没有的饲料养猪赚到钱之后，示范效应很快散布开。在这期间，刘永行清楚地记得他的一件糗事，这当然是一件快乐的糗事 因为购买者排队，育新不得不发号子，而发号子又导致人们挤着拿号子。刘永行认为解决这个问题的办法应该是 固防 ，于是育新的工人们连夜搭了一个土碉堡，让育新的一个员工躲在这个碉堡里发号子。为了节省材料，这个碉堡没做盖子，结果没想到，没有拿到号子的买家为了泄愤，在外面向碉堡里扔石头，把工作人员砸得头破血流。刘永行后来自嘲说，他当时实在是出了一个馊主意。

用市场的观点看，其实这种结果也是必然的。改革开放之后，贫困的中国农民最早被邓小平从计划经济体制下解放了出来，成为最多和最小的个体户。这些一无知识，二无技术的人除了在土里刨食，最渴望的就是致富。而刘家兄弟的饲料既便宜，又能让他们致富，当然会受到哄抢。

为了应急而搭碉堡卖货，固然是一个不怎么样的主意，但如何解决排队现象，倒是一个根本的问题。从经济学的角度看，排队无非反映出供应不足，解决这个问题的方法无

育新良种场(2)

非两个，一个是提价，一个是扩大生产能力。一般商家最为乐意的提价方法却不为刘家兄弟所接受，刘永行既然有了服务于社会的想法 虽然当时还不是那么明确，但这个人从来喜欢清白做事，经商当然也不想被人们称做奸商，所以他只能设法扩大生产能力。不过这里却碰到了一个根本性的问题，也引出一段充分体现刘永行个性的故事来。

1987年，中国的意识形态之争已经很激烈了。因为改革开放，大量的专业户、个体户和私营工厂开始茁壮成长，而纷争也开始大量出现了。一方面，当私营企业做到一定规模之后，它们与国营企业开始了正面的市场竞争，而且发生了一系列涉及法律的问题；另一方面这些小工厂的成长，已经突破了中央政府关于个体户雇工8人以下的规定，这引起了政府官员和学者的争论。所以此时出头冒尖并且已经比较富裕的刘家兄弟，自然成为个别官员 寻租 的好对象。

育新良种场其实不过是陈育新的家改建的，面积过小，而且此时还养着一大批鹌鹑。虽然饲料供不应求，但要扩大生产却再也没有能力了，要扩建，刘家兄弟必须向政府申请土地。

当时的县委书记还是那个当初希望陈育新带富10户农民的钟广林，从他当初同意陈育新辞职一事便不难看出这是一名开明的书记，而结果又远远超出他的预想，刘家四兄弟带富的又何止是10户农民？因此不难想象，此事在县委不会受阻。钟广林很快将此事提交县委常委会讨论，也没有人有异议。但刘家兄弟的土地问题却结结实实地卡在了县土地局长的办公桌上。局长大人放出话来，意指刘家兄弟发了财却从来没有对他 意思过 ，这个地，在他手里是别指望批了。

这话十分明确，如果传到别人耳里，显然是一个低级 错误 。做企业的，无论做大做小，处理好与政府的关系，本是分内之事。但刘永行从来不肯往自己身上多花一分钱，也确实从来不肯向政府官员行贿，就算钟广林，也常常笑骂说给育新良种场解决了那么多的问题，却连刘家兄弟的一根烟也没抽到过。

此事在县委会上讨论过数次，常委已经给土地局打过多次招呼，无奈土地局当时已经归国家直接管辖，不属于县委这一亩三分地内，局长大人横竖就是不批，两边就这么僵住了。一个月下来，事情毫无进展，育新良种场无形中已经失去了好多本来应该赚到的钱。但是刘永行却仍不买账，最后他居然在电话里毫不客气地与土地局长大吵了一架，并作出了一个惊人的决定：杀鹌鹑，把地方腾出来生产饲料！

扩建：做大事的姿态(1)

多年之后，称赞过刘永行 饲料能做下来，什么都能做 的王石一日在深圳喝早茶，有人见到他之后大惊失色，私下告诉他说，深圳的土地局长已经被抓了，你为什么还不跑？

这让王石哭笑不得 王石自问与该局长毫无瓜葛，却因为做房地产企业而被人们认为多少与政府有关联。这种先入为主的推理，其实反映了所有企业经营者在处理政府关系上的困境。企业的经营者，尤其是小企业的经营者，从来都要应付方方面面的问题，而在中国，官商关系则被视为企业经营者必须关照到的一个方面。

但初出茅庐的刘永行似乎就偏要挑战这个极限。其时刘永行已经在育新良种场里主事，而他在此事的处理上已经开始有了企业家的最初光芒 偏执。须知这一刀下去，杀掉的是刘家当时市价近百万元的鹌鹑和鹌鹑养殖可能带来的巨大收益，这切断了刘家在养殖业上的所有退路。当然这一刀也杀出了刘家兄弟的决心 破釜沉舟地转向猪饲料业。这一刀还杀出了育新良种场，甚至后来刘永行控制的企业群里一个铁律：绝不行贿。如果这也算刘永行逆向思维的体现的话，那么虽然其中有令所有人心痛的现实损失，却也免去了以后所有的麻烦，当然，无形中也失去了很多机会。按这个生性耿直的四川人的话说就是：我上百万元的鹌鹑都杀过了，还有什么必要行贿？这种行动，描述出了一个正处于转变过程中的刘永行，尽管下海创业的初衷是为求生存，但此时他已经在向他与符中士教授所说的那种境界转变

做大事，而不是赚大钱。而放大一点看，这是刘永行经商过程中一个关键性的十字路口，也是所有企业经营者所必须要面临的一个蜕变过程，在这个十字路口上，有很多沉浮可言。在发展中国家，官商勾结和为富不仁，一直是被人们所仇视的行为。因为贫富差距悬殊，社会公众总是想当然地认为富豪们的第一桶金是来之不当的，否则，大家都是一样的人，一样辛苦地工作，为什么他最后成为富豪，而我则不能？虽然我们知道事实并非完全如此，但社会心理却不总是那么理性的。

不过这一刀下去，其实也把新津小小震动了一把，最后育新良种场的土地问题在县党委和县政府的帮助下，还是解决了。

育新良种场的猪饲料很快在新津一带流行起来，育新的工厂扩建以后，生产能力的加强使得排队现象不复存在，同时刘家兄弟还开始建立自家的经销商体系。希望集团在这一带的声望，也迅速提高起来。但是生产能力的提升同时会带来这样的问题：必须有相应的品牌认知面来支持销售。在这个过程中，刘永行又无师自通地发明了很多进一步推广的手段。

有相当多的企业在新产品面世之后要花很多钱在广告上，尤其是生产快速消费品的企业。一度，中央电视台的标王成为很多企业比富的名利场。有一些企业家算过这样的账，今天给央视开进一辆桑塔纳，明天就能开出一辆林肯来。久而久之，很多企业甚至开始依赖这样一种高举高打的市场推广路径，不这样做，业务员们就会抱怨市场做不动，于是企业靠广告和回扣来推动市场。这种烧钱的游戏其实十分危险，因为它又形成一个高度自我循环的资本游戏，一旦停转，企业很可能就会土崩瓦解。

作为一个与农村千家万户的利益紧密相关的饲料企业，育新的饲料自然也会有推广的需求。但对于高额的广告费支出，刘永行并不买账。关于广告，刘永行在育新生产猪饲料期间形成了一套完整的想法，他认为广告不在于花多少钱，而在于准确地把自己的信息，传送到应该知道这些信息的客户那里。在这一想法的基础上，中国最早的低价广告形式，也在这个小小的企业里被发明出来：一种是利用农村当时的有线广播体系，一种是墙体广告。

分布在农村的墙体广告，到现在也还有企业在运用，但有线广播广告的方式已经不流行了。随着农村家庭联产承包责任制的深入，那种当时被俗称为 话匣子 的农村有线广播悄然从

扩建：做大事的姿态(2)

农村消失，但在刘永行那个时代，早先的四川农村家家户户都被这种用根拉线做开关的方盒子联系着。乡、镇、村的政府有什么大小事情，镇长、村长或者支书的大嗓门就会在这个方盒子里响起来。墙体广告这一后来被企业广泛应用的手段也是育新发明的。20世纪80年代的四川农村还是一个灰蒙蒙的世界，当育新良种场的彩色广告进入乡村的时候，乡民们都为这些广告给自己的生活增加了色彩而高兴不已。

于是，这一时期，新津县城周围，后来是四川的乡村和城镇里，人们从墙上和广播里随时可以看到和听到的，都是当时已经快要更名为希望集团的育新良种场的两句朗朗上口的广告词： 养猪要致富、育新（希望）来帮助。

这两句广告词出自刘家老四刘永好的手笔。与这两句广告词同时流传的，是早期娃哈哈儿童营养液的相似广告词： 喝了娃哈哈，吃饭就是香。 其共同点是主题鲜明，诉求完整，而且好记易懂，充分地把自己想告知公众的信息，通过一句话表达得清清楚楚，同时还一定程度地激起人们的好奇心 养猪当然是为了要致富，但为什么要育新或者是希望来帮助呢？同样，喝了娃哈哈，吃饭就是香？娃哈哈是什么东西？有那么大的功效吗？

刘永行事后总结从20世纪80年代开始的中国创业热潮时说，80年代创业靠胆量，敢不敢下海，是当时能不能致富的主要因素，因为当时的中国社会处于商品短缺时代，刘家兄弟就是看准了整个中国市场上人们对于营养的需求，才下海养鸡养鹌鹑，最后做猪饲料。虽然经历过失败，但最终顺应了社会潮流。80年代末，他们已经自觉地转向了下一个赢得成功的要点：宣传。90年代，下海已经开始成为一个流行词，此时不仅是像他们这样的迫于生存者会下海，大量机关干部、高干子弟或者是有心做一点事情的人都开始下海，竞争开始加剧。更为重要的是，权力开始介入商业，竞争开始变得模糊起来。简单说，如果一个乡长强行要求本村的农民都用某种饲料，那么在性价比一样的情况下，育新的饲料是没有办法进入这个乡的。幸好无权无势，全靠自身能力做事的刘家兄弟此时已经积累了一些资本，有财力来推广他们当时还能算是高技术的猪饲料。走底层路线，真正让农民觉得育新的饲料能使自己致富，是宣传的要点，他们选择的大规模低成本推广是此时他们胜过很多竞争者的法宝。刘永行清醒地看到，广告支出是企业的成本，必须摊薄到规模化生产中，用规模化来抵消其支出，才是有效投放广告的方式。作为主要是单个农户使用的生产资料，猪饲料要让农民致富，就必须用低成本、低价格来运作，因此这种创新的广告形式，对于育新来说，是必须的。

刘永行的重工业蓝图(1)

一个为着自己使命而奋斗的人，连上帝都要为他让路。 这是在民营企业泰山研究院一次会议上，处于困难时期的刘永行斩钉截铁的一句话。

其时正是中国民营企业发展的一个低潮期。从2004年江苏铁本钢铁有限公司因为过度扩张而撞在宏观调控的枪口上之后，习惯性的政治思维使所有民企的经营者们都噤若寒蝉，位于宁波的大型钢铁公司建龙钢铁在压力下被杭州钢铁有限公司并购、中华牌汽车的缔造者仰融出事 一时间，纷纷攘攘的消息也包围了同样处于重工业化过程中的东方希望集团。

刘永行做得太大了。当我们把第一章里留下的那个谜的答案揭开的时候，所有人都不免大吃一惊。这张由刘永行描绘的重工业蓝图是如此之大，远远超过了茌平项目所能涵盖的想象空间。

以山东信发的铝电复合产业为样板，东方希望集团在2002年于内蒙包头建设一个50万吨铝冶炼项目（原定计划是100万吨），上游也配套了一家大容量的发电企业 内蒙古产煤，就地发电就地生产电力供下游铝冶炼使用，全部的输变电成本都被省下来了。而电厂发电的余热，被用作另外一家大型企业的上游动力，这个企业生产赖氨酸（刘永行就是从这个产品里关联地发现了铝电复合体这个产业的），这个产品是此时规模已经达到全国第二的东方希望饲料产业上游最昂贵的原料，这样把普通电厂中白白放掉的蒸汽余热充分地用上，而且赖氨酸厂还采用 公司+农户 的方式就地收购了大批本地农民种植的玉米秸杆。在刘永行的规划里，赖氨酸厂用过的玉米秸杆原来还要被再利用，东方希望想用这种植物性原料建一个大型的规模化养猪场。

2004年10月，东方希望包头稀铝复合企业正式落成开工。作为全国唯一一个媒体记者，笔者受邀到了现场。

这是一个位于包头市郊的大型产业基地，在黄河边一片开阔无边的平原上，发电厂巨型的工业烟囱缓缓地向天空吐出水蒸汽，密如蛛网的高压电线像树木之间的蔓藤一样把仅有一墙之隔的电厂和铝厂紧紧地联结在一起，10月的包头已进入冬季，宽广的厂区里每个人走过都留下一阵哈出的白汽，如果在高处看，人流像湍急的河水一样来去不息。在铝厂内，代表着全球最新技术的上百台卧在地上的预制槽内火红一片，厂区内白色的氧化铝正在一丝丝地蜕变成铝水。

这就是著名经济学家吴敬琏后来在国内倡导的所谓新型工业化的一个样板。在高效率、规模化、循环经济和西部经济等一连串的定义之后，出现的就是这样一个结果。令人吃惊的是，这个具有50万吨生产能力的铝厂的人力耗费仅仅在千人左右，构成了中国经济的强大竞争力。

其实重工业从来是新中国领导人高度重视的一个领域，而像东方希望包头稀铝公司这样壮观的厂区场景，在整个中国曾不断出现过。但是建国初期建设的这些大型国有企业常常因管理不善而效率低下，以至于一个 满负荷工作法 就成了全国典型。也正是因为这样，那些大型的国企成为了刘永行长期关注的目标对手。

正如我们已经看到的那样，刘永行并不是第一个构思出这种产业模式的人。很显然，政府高层既然在20年前提起了在下游的轻工业领域里民营经济的进入闸门，那么竞争就会让下游产业里生成的资本努力地冲破所有闸门。进入重工业，通过改变整个产业的形态来改进整个中国上游工业的效率，成为相当多像刘永行这样早期在下游竞争极其激烈的开放性行业里成熟起来的企业家的重要目标。而所有这些动作合起来，酝酿出了当时经济学界争议不休的一个话题：本土资本能做重工业吗？会不会引起重复建设？这种大规模的产业形态变化会在整个社会上导致什么样的后果？

刘永行无疑成了这场轰轰烈烈的运动中的出头鸟。他做得太大，太有效率，或者说是太过超前，以至于在2004～2008年的这一场宏观调控中，几乎必然地要付出代价。举例而言，如此之

刘永行的重工业蓝图(2)

大的一个铝厂的建设，东方希望却得不到银行贷款的支持，另外还有来自同行的竞争。除了刘永行，还有与他同时但规模较小的以铝电复合体形式进入上游产业的中小型投资企业。这些民资的企业，必然会产生大量的挤出效应，也就是挤占了原来国有铝冶炼工业的发展空间，甚至是市场份额。

而此时国内的铝工业，已经被中国铝业总公司（以下简称中铝）整合为一个下辖全国各地冶炼厂的大型央企。关键是这家掌握着整个铝业上下游产业链的国企是一个庞然大物，它除了产业上的先行之利之外，还手握几乎遍及整个中国的铝冶炼上游资源 铝土矿。这家代表着国家权力的公司早在数年前就跑马圈地，与国内几乎所有拥有铝土矿资源的省份都签下了合作开发协议。

刘永行与大大小小的民营企业大规模进军铝冶炼的行动，必然会触及中铝的利益。被触犯的中铝很快出手了，它联合所有国有企业，包括拥有进出口权的国字号央企，协手抬升原材料价格，试图压缩上下游之间的价差，挤死竞争对手。就在东方希望包头项目开工之后的一段时间内，上游的氧化铝价格从每吨1600元上升到4800元，他们试图让铝冶炼失去存在的空间 中铝有这个能力。

而相比起以东方希望为代表的民营资本，刚刚整合完毕的以中铝为代表的国企在竞争中处于效率上的下风，进而可能在市场上处于下风。这必然会引起对抗，那么控制了产业上下游的中铝当然会想到用手里的资源来挤走对手。

与此同时，刘永行在建设过程中的另一根软肋，也开始隐隐作痛 他投资过程中的 好快省 原则，与层层上报的审批过程相冲突，因此东方希望集团在整个包头稀铝项目中采取了民营企业普遍采用的手法 边建设边办审批手续。众所周知，民企之所以在整个中国崛起，就是因为它们普遍地采用简单而直接的方法，而如此大型的投资如果按部就班地走程序，不拖个一年半载是不可能的。而东方希望包头稀铝公司补办的手续正好迎头撞上了扑面而来的宏观调控，所以在关键环节 环保评审上出现了小问题。

而且决定环评的，不仅有科学的指标，还有各方面因素。其时包头当地的众多人士对于东方希望这一大型工业项目担忧颇多。作为一个拥有一拖（中国一拖集团有限公司）、包钢（包头钢铁有限责任公司）和包铝（包头铝业有限责任公司）等大型项目的工业城来说，包头的社会公众（其实当地政府是非常欢迎这个项目的）其实并不那么欢迎东方希望的这一项目，主要担心的也是环保问题，尤其是铝冶炼的尾气排放。

但人们不知道的是，关于这种含氟的尾气，东方希望采取了更为先进的技术手段予以处理。东方希望稀铝项目落成引起了全球注目，美国铝业公司（以下简称美铝）董事长亲自到包头来参观这个项目。这个老工业人看来也是个细致入微的技术内行，他一到现场就走到稀铝厂的玻璃窗旁用手摸了摸玻璃 如果尾气里有氟，那么工厂是不敢用玻璃窗的，因为氟对玻璃有强烈的腐蚀作用。东方稀铝用玻璃做工厂的窗户，只可能有两种原因，一种是完全的无知 因为不知道尾气的成分而乱用，另外一种可能就是彻底的环保，因为自信而使用，而这样的结果可以用简单的触摸来测验。

结果应该是让这位美国工业人心跳的：他的手指没有感到任何不适，其时工厂开工已经一年多了，东方希望包头稀铝项目完全没有产生氟污染！

夹缝中的生存(1)

这样的对手无疑会让美铝产生敬畏，但东方希望却因宏观调控连正常的贷款也无法获得，中国这个大国国情的特殊性就在于此。东方希望开业之时，包头的十几家银行的一把手全部到齐，但面对这个项目的未来利润，干着急的行长们一点办法都没有。他们对刘永行说，作为个人和企业的代表，他们很想贷这笔款给刘永行，但银行除了是企业之外，还在各方面受政府的制约，政府的 招呼 他们必须要听，而政府的 招呼 在宏观调控的大背景下一点口子也不会留。

就是在这个时候，刘永行说出了那句名言： 一个为自己的使命而奋斗的人，连上帝都会为他让路！

这使得他性格中倔犟的一面充分展露。当有人问他： 你担心过这个项目的未来吗？ 这个曾经的四川电器修理工说： 只要这个国家还需要民族工业，这个项目就一定会存在！

另外一个值得玩味的细节是，日资的有色工业巨头住友集团趁东方希望此时之需，派代表长驻上海与急需资金的东方希望谈判合资，试图进驻东方希望这个有很大利润空间的企业。

在日方的邀请下，双方进行过数轮谈判，但其实结果却早已注定。在一个私下的场合里，率性的刘永行早就干脆地扔过一句话： 那是鬼子啊，我会让他们在我们的工业里有收益吗？

不过至少从表面上看，刘永行的东方希望集团此时已经落入深渊。当时有媒体甚至已经开始用 东方希望折戟铝电项目 这样的标题来报道这个中国民企中的先行者。但写这种报道的记者无疑是工业的外行，只要没有贷款，工业项目最差的情况就是不开工而已，谈何折戟？更何况包头稀铝当时已经完成了部分建设，既然没有贷款，刘永行对于这一工业项目就采取了在饲料行业的老招数：滚动运作 先把建成的产能运转起来赚钱，让这个铝电复合体企业赚钱养活自己，并把规划中剩下的部分都逐步地完成。

也许真是姓名预言了他的命运，这个叫做刘永行的人真的永远在行动之中。就在他为自己的重工业宏图考虑的最坏局面已然出现之时，东方希望正在实施后来令中铝巨头也目瞪口呆的大计划。就在 非典 盛行之时，刘永行派出他的高管，趁总部地处北京的中铝集团处于一时混乱、耳目失灵之时，以闪电般的速度与河南省政府签订协议，共同开发铝土矿资源，硬生生地在央企垄断的大墙上撕开了一道口子。中铝的步步紧逼，反倒推动了刘永行的产业链条向前移动了一大步。铝冶炼的主要成本集中在动力源电力和原料氧化铝上，原来刘永行重工业化的目标只是运用东方希望在规模上的优势和独特的产业构想，把电和炼铝结合起来实现创新，在竞争中胜出。而中铝抬价的行为，倒逼出了刘永行更远的梦想，那就是打通整个上下游，形成一个完整的产业链。

垄断，无论是像中铝这样的控制资源垄断，还是微软这样的能力垄断，从来都不乏挑战者，而中铝对自然资源的垄断，其实更脆弱 中国是铝土矿资源大国，以中铝一个公司的财力，实施对所有资源垄断，自然会百密一疏。其实河南一省上下，早就对中铝与省里的协议啧有烦言，有着资源而经济上却处于落后状态的河南省自然希望通过开发这些资源给本省带来就业和税收。所以他们对这只民营大鳄的到来自然是十分欢迎，两下里一拍即合，定下了在河南三门峡大规模开发铝土矿的共识 这个协议，造就了另一个大项目 三门峡铝业。

三门峡市处于整个铝土矿资源的核心地带：业界的大致估计是中国铝土矿资源六成在河南，河南铝土矿资源六成在三门峡。这样的动作给了中铝一个大大的难堪，也难怪中铝集团事后接受媒体采访时吐了6个字：不评价，不议论。

但刘永行的这种做法，无疑需要大量的投资：要保证东方希望包头项目的氧化铝项目不受中铝的影响，就必须投资上百万吨产能的氧化铝。在没有银行贷款的情况下，这对整个东方希望的现金流是个重大考验。企业的生存，其核

夹缝中的生存(2)

心就在于现金流。那么，刘永行靠什么支撑他的现金流呢？

与所有媒体的判断相反的是，正是刘永行旗下被人们看做最土的产业 饲料，在最关键的时候，力挺了刘永行的重工业梦想。

事实上，从1989年刘家兄弟进入猪饲料产业，到2004年刘永行独立地大规模进入铝电复合体产业，在短短的15年时间内，东方希望旗下的饲料企业以自己独特的理念和思维方式，在全国布满了棋子。正是在这种全国一盘棋的大框架下，东方希望用最土的产业构架了自己的现金牛，在员工得到很好回报的前提下，源源不断的利润支撑起了庞大的新产业格局。

他们是怎样做到的？

让我们回到与正大面对面交锋之后希望集团的发展中去看看。

饲料工业的中国版图(1)

饲料版块，仅仅4个字而已，但实际上支撑起刘永行的重工业宏图的正是其分布在中国的近百个饲料工厂。

这个家业，就是刘永行在20世纪90年代初打下的。

把中国地图摊开，将960万平方公里划成以200公里为半径的一个个圆，能划多少个？答案是任何一个小学生都能算出来的，大约是76个。

这就是刘永行从经营企业到企业经营的梦想，他就要把中国划成一个个圆，让每个地方都有希望饲料。关键是这个梦想现在已经成为现实。任何一个走进东方希望总部会议室的人，都可以看到一张地图，上面插满了一个个的红头图钉，一个图钉就是一家工厂。刘永行的计划是，20年后，20世纪90年代初提出建100个饲料厂的梦想要变成现实。

而这个梦想实现的速度，实际上只有10年。

怎么实现？尽一切可能。自建、改造、合资，只要有机会，就冲上去。东方希望后期成为一家大公司之后，公司里出现过 看图建厂 的方法。首先在地图上找到合适的地方，考察当地养殖业的发展情况，之后就定下来建设。而在这个梦想刚刚提出来之时，刘永行一年最多要建十几个厂。这种跑马圈地的速度，最集中地体现在他和刘永好在邓小平 南方谈话 之后的 中南七日行 上。这7天的行程，集中地反应了刘永行作为企业家的判断力和决断力。与等待上海政策放开时的刘永行相比，正好应了那句话 静如处子，动若脱兔 。

所谓的 中南七日行 是一段真正的传奇。在这7天之内，急于扩张的刘永行横飞几地，确定了4个大厂的合资协议，投资金额数亿元，做到了扩张速度的极致。事情是这样的，1992年希望与湖南和长沙的两家公司谈判合资，谈到差不多的时候，刘永行和刘永好两人一起飞长沙做最后的谈判。就在他们谈完准备飞南昌的时候，机场里来了一群特殊的迎接者 湖南省汩罗市粮食局局长，指名道姓地要找他们两兄弟。不用说，他们同样是从报纸上看到希望公司的事情，要找希望合资的，听说他们在武汉谈合资的事情，半路就把刘家两兄弟给拦截了下来，几乎是半拉半抢地把刘家兄弟截到了汩罗。汩罗市党委、政府、人大，政协四套班子主要成员齐出现，目的很清楚，就是为自己市内两大国有饲料厂寻找出路 他们的两家厂也是经营得不好，政府领导想尽快把这个麻烦交出去，所以看上了这两兄弟。

这对于正在思考如何进入湖南市场的刘永行和刘永好来说，可谓是正中下怀，当天两兄弟就考察了汩罗的这两家厂，并且当即拍板合作。两天之内，就确定了合作。

爽快的态度引来了更多的商机，汩罗市的粮食局长得知他们还想再在湖南进行一次合作，就在签完约的那个晚上又来到刘永行两兄弟的房间里，告诉他们湖南邵阳的浓缩饲料厂也在寻求合资，问两兄弟有没有兴趣去谈。结果当夜三个人就赶到邵阳，淘到了一个拥有全套设备、占地90多亩的大型饲料厂。这个国家投资千万的饲料厂因为经营不善，负债已达千万元。

对于这样一家大型工厂，刘家兄弟同样是当即拍板合作，而且采取了买断的形式。这就是这段时间希望饲料 与国企合资 战略在速度上的体现 一切以机会为核心。

不过接下来还有问题，很显然，要达到长期经营的目的，他们必须小心谨慎。作为私人资本，他们只要一步走错，就会引人指责。不占国家一点便宜，才能给人以信任的感觉，他们才能走得远。

刘家兄弟的扩张，资本从哪里来？莫非他们玩的是空手道？这个问题的答案，还得到刘家兄弟的 好快省 和 让农民致富 的企业经营理念里去找。此时的国企，经营已经步履维艰，而国家又处于地方和中央分税的时候，地方财政本来不富裕，还要补贴这些亏损的国企，实在是力不从心，所以但凡有企业能有一些实力来接收国企者，只要有人要，很多都是半买半送。港资的中策公司，就是瞅准了这个时机从地方政府里大批收购

饲料工业的中国版图(2)

国企，造成了当年的 中策现象 。不过这个公司的老板黄鸿年是个投机家，他接收以后就把企业打包去上市，卖给对中国半知半解的美国投资者，彻底玩了空手道。而这厢刘家兄弟却是实心实意地要来经营，只不过付款自有账期，而刘永行迅速注入的管理模式和新型配方，在定下付款周期后半年企业往往就开始赚钱了，所以在二三十个资金集中调用的工厂里，不断抽资，不断赚钱，又形成了一个高杠杆的资本游戏。这一次，他们的对手是地方政府，所以他们在大部分地区都赢了。

当然，要与地方政府合作，也是有代价的，那就是刘家两兄弟首先得取得地方政府的信任，不然事情就会变得非常麻烦，这也是私营企业的劣势所在。当时的中国刚刚从贫穷里醒来，对于西方的一切自然是尊礼有加。所以事后看，刘永行兄弟俩居然从大批的西方企业手里抢下一批国有资产保留为民族产业，也实在是难得。不过既然是大胆之举，刘永行兄弟两个就得证明给地方政府看，他们能做得比外企还要好 这对于两兄弟来说倒也不难，只是需要一个过程。而在这个过程里，他们必须经受住怀疑。

就拿 中南七日行 里签下的武汉工厂而言，刘家两兄弟就受到了怀疑。与所有其他的合资厂一样，刘家兄弟在武汉签下的合资协议规定那家国有的饲料厂折价400万元，希望集团出资400万元，希望的品牌和无形资产折价200万元，总计1000万元。当时定下的协议是利润由政府和希望集团四六分成。但当地的一些政府官员总觉得这里面有些蹊跷，都是一样的人，为什么他们来就做得好呢？如果说外资企业能做好是可以看到的，因为他们有现成的优惠的政策条件，但希望同样也是内资企业，一样的厂长经理，凭什么说希望一来就能赢利呢？

产生这样的疑问有一定的合理性，体现了一种湖北的文化传统 不服输的精神。但政府官员产生这种想法本来就是一种错误。此时的饲料市场已经开始了竞争，在诸种条件都处于劣势的情况下，在他们指挥下的厂长经理，怎么可能在竞争中取胜呢？

不过既然产生了这种想法，希望与武汉方面的合资就变得十分复杂了。1993年3月双方第一次签订协议，但很快对方就反悔了，希望的管理人员甚至无法进驻工厂。武汉方面政府自己新派人员进厂，经营了两个月后还是亏损，只好又回头来找刘家兄弟，6月份双方再定协议。但协议签完之后，官员们回去一想，那个问题又冒出来了： 凭什么说你们派几个人进来就会有利润呢？ 于是又反悔，要求加一条补充条款：前三年的合作以上交利润的形式来进行，每年固定上交给政府60万元，余下的统统归希望。

这让刘永行多少有点哭笑不得。但是占领市场对于此时的希望来说是关键中的关键，所以妥协是必要的。其实刘永行心里很清楚，60万元与利润四六分成相比，政府是吃亏的。

果不其然，希望的新配方和管理模式一进去，原厂的设备改造从1万吨改成了10万吨，生产用地和人员都得到了最为充分的运用。第二个月就赢利100万元，半年内赢利1000万元。按原来的合资方案，政府方面可以拿到400万元，而按后补充的条款，则只能拿30万元。

90年代初的政府官员，应该说还是非常单纯的。经营的结果出来之后，武汉的官员们马上赶到成都要求与刘家兄弟见面，他们大老远跑来的根本目的，就是要再次修改合资条款，把那300多万元的利润拿回来。

因为事涉300万元的利润，刘永行亲自接待了他们。当时刘永行有点不客气了，他提醒这几个可爱又有点天真的官员说： 你们也太不把合同当回事了，这合同改了多少回了。如果再变回去，不就成了废纸了吗？

此事如果是商家对商家的谈判，恐怕刘永行就不会那么客气，早就拍案而起了。但从根本上看，这一批官员，说到底也不是在为自己争取利益，而是在尽职尽责地完成自己的工作。这种

饲料工业的中国版图(3)

波折，就是与政府合资寻求高速发展所必须付出的代价。所以最后双方都做出一些妥协：已经结束的一年，利润按30万元上交政府，第二年开始继续按原合同执行。

武汉方面这样认真而抠门的政府官员其实只是少数，对于大部分地方政府来说，合资最大的好处在于，首先把自己不该管和管不好的工厂交了出去，解决了他们的心头大患；其次是资产出售了之后还可以有相当一部分属于地方财政的收入，利远大于弊。而主管武汉这家工厂的政府部门，虽然确实是恪尽职守，但无疑也缺乏长远眼光和规则意识。

美国之行(1)

就在刘永行的全国战略开展得如火如荼之时，刘永行和刘永好还去了一趟美国，进行商务考察。

这是刘永行和刘永好第一次受邀出访，在这两兄弟之后的企业实践中，将会有无数的机会进行商务出访，以至于后来的东方希望集团内有人戏称，刘永行是讲课费最高的教师。不过这1992年的美国之行，在他们发展饲料产业的过程中却是最为重要的一次。当时全球最大的赖氨酸生产企业美国ADM公司ADM公司：ADM（ArcherDanielsMidland）总部设在美国伊利诺伊州狭克多市。ADM公司目前是一家跨国公司，旗下企业包括食品、饮料、食疗以及饲料等，从事可可、玉米加工、食品添加物、营养补助品、类固醇、食用油等的生产和市场推销。是目前生产赖氨酸的全球第二大企业。要在中国西南地区找一家产品代理商，因为希望集团本身就是赖氨酸的下游使用者，同时ADM对刘永行领导下的希望集团的管理模式和发展速度都非常看好，所以邀请刘永行和刘永好去美国，谈产品的代理权问题。

这当然是件好事，如果成功，不但降低了希望饲料的成本，而且增加了利润的来源。更为重要的是，刘永行两兄弟还想借机去看看美国的饲料同行们做到了什么水平。换言之，在刘永行看来，这是一趟切磋技艺的旅行。

这一去使从来争强好胜的刘永行大受刺激，原来准备在那里待三个月的，最后只待了20多天就回来了。他们长驱上千公里，走访了相当多的饲料厂，发现美国的饲料厂其实不好看。中美之间的差距，其实不在可以看到的东西上，而是在软件上。

这种心得突出地反映了刘永行作为一个大师级管理者的眼光。而这其中的问题，中国到现在还没有办法解决。也正是因为如此，他才会去做重工业，也正是因为这样，他才会在后来把诚信作为他领导下的东方希望集团企业文化中的核心部分来强调。

其实从1992年开始，作为一个成熟工业的饲料业，中国工厂的硬件水平，已经超过了美国同行，尤其是在刘永行与大量国有饲料企业合资之后，更是如此。其中的道理非常简单，饲料是简单工业，作为一个现代化工业的后来者，国内的企业引进的本来就是最为先进的设备 因为从政府预算的角度看，花钱并不多。而相比之下，刘永行的美国同行就没有这么好的机会，由于农业收益和上游饲料业利润的固定化，出于投资回报的考虑，投资人已经不再对向工厂投资的设备进行改造，而是充分运用老设备维持生产。刘永行之后还去美国看过几次，情况也没有什么太大变化。在希望后来实现了电脑化管理，完成了ERP之后，美国人还是在用工业控制机，甚至是机械控制设备进行饲料生产。

但是光靠引进硬件，是引进不来现代化的。刘永行的美国同行们在进行生产的时候，效率却是中国国内企业，甚至是希望集团的数倍乃至几十倍！希望的新津老厂日产50吨饲料，刘永行当时用了将近100人，二期扩建日产200吨，人员规模基本没变，但是美国的一家日产100吨的饲料厂可以只用7个人！而同时期的国企，日产200吨饲料的工厂需要用几百人！

为什么中美之间有如此之大的差距？美国企业是怎样做到用几个人运行一家饲料企业的？

按刘永行的看法，这其中的原因其实分几种，有些是社会的，有些是个人的。国企的问题在于它根本不追求效率。企业的第一把手可以随意地安插人，一家200人的工厂里，一般会有一个20人组成的警卫队、30～40个管理人员。

国企的问题，出在其产权与管理权分离这一重大环节上，花公家的钱不心疼，所以养闲人成了常见现象。这当然不具可比性，但是以私人资本为例，有些差距还是没有办法赶上。希望新津厂管理极其精细化，但还是要有保安，否则肯定会丢东西。在四川之外就更不用说，必须要有人看守，一天3班就是9个人。而美国的社会诚信使饲料厂就算连围墙

美国之行(2)

都不打，东西也从来不会丢。

另外一个巨大的差距是原料和产品进出环节，国企在这方面自然从来都有外患加内忧的问题，原料、产品以假乱真，以次充好而中饱私囊的大有人在。就算是在私人资本的企业，对于供应商和产品发货环节，管理也必须采用人海战术，一不小心，假冒伪劣的原料就进入企业。大宗原料像玉米豆粕，原料供应商为多赚钱甚至会加石头进去，而增重、加水分这类事情更是层出不穷。不仅如此，原料供应商还会以收买收货环节的人员来达到这种目的。为防止这种现象，希望集团下的工厂不得不动用3个以上的人来构成收货组，在内部形成监督，以防止这种情况的出现，这么做同时大量增加了企业的理货负担。而在美国，收货发货工作从来都是饲料厂的厂长兼职完成的。美国的饲料业实现了散装化，原料供应商送货都只需要自己装车卸货，过磅的时候让厂长过去看一下就完了。产品出厂也不需要更多环节，买卖双方达成协议之后，一个电话招来专业的物流公司，直接送货到美国特有的大农场。

还有一个差距体现在工人的工作效率上。虽然从整个社会来看，美国似乎是一个多元化的社会，但在工厂里，工人们的工作效率却十分高。普遍的私人资本投资，使得企业在员工的雇用上十分精心，考虑人工安排的时候都要求满负荷和高效率，要求一人多用 正是因为如此，一线员工的工资和福利也很高，这形成了一个正向的循环。能够适应一人多能的高素质员工愿意到一线去，而第一线的岗位也因为有更多高素质员工的到位而更合理化。

而在中国，劳资双方的对立和社会的共同意识，一直造成了一种传统的共识，那就是第一线的岗位，尤其是需要体力劳动的岗位，是等而下之的，同时也是低薪酬的，而所谓的办公桌文字工作才是高人一等的，同时也是高薪酬的。在这种情况下，分工过细，一人一能成为造成人力资源浪费的根源。人人争当白领，轻视蓝领工作，是造成企业效率低下的又一原因。

此时已成为企业主的刘永行关心的是企业的整体利益。1992年的这次美国之行，坚定了他的想法，那就是国家竞争力的基石建立于企业和个人的能力与效率上。就单个企业而言，希望集团没有做错，一家企业的好坏同样取决于做事的效率和成本，同样的产品、同样的投资、同样的产量，能用尽量少的人去完成它，就是一家企业的综合竞争力所在。而所有企业的竞争力加起来，就形成了一个国家、一个社会的竞争力。这种竞争力当然不仅仅取决于企业内部的资源组织和配置，但是在企业内部尽量地优化和加强竞争力，就是企业作为一个生产性组织的最大贡献。

正确的商业模式和正确的发展方向，再加上与国有企业合资的快速进展，使得希望抓住了其经营道路上最为关键的时期，一举成为全国性的大公司。到1995年，刘永行领导下的希望集团已经成为一家拥有26家分布于华中、华南、中南、华北、华东和中原各地的分厂的大型企业。现在回头看，如果没有在这一段时间内积累财力和实力，那么接下来全国的国有饲料厂纷纷倒闭，大量小型私人资本进入这个行业，平均利润率被拉低，希望集团就不可能从一个小地方走出来。中国入世之后很可能就是跨国公司占有这一市场。事实上，在中国经济发展的过程中，确有大量产业的大企业被跨国公司取代。

第二次分家(1)

当希望做大到这个程度的时候，希望集团的第二次分家，如期来临。

以广义而言，这一次的分家，还是源于多元化和专业化的看法差异。希望集团已经成为一家全国性的大公司，而核心的管理者却有两个 刘永行和刘永好。刘永行和刘永好每天在一起办公，原来分工的内政和外务，现在已经融合，但两人的核心思维却有很大的不同。刘永行讷于言而敏于行，刘永好则是一名社会活动家型的企业家。希望集团在民营经济里先行一步的地位造成的外在优势，使刘永好首先成为全国知名人物 作为希望的代言人，他此时已经是全国政协副主席，这无疑是党和政府实行 三个代表 战略的微观体现。而这样得到的实际的好处也不少，中央政府关于银行业改革的第一枚棋子 民营的民生银行试水时，希望集团与万向、东方、泛海等民营大集团一起成为发起人股东，而刘永好则成为董事会成员，在这一职位上，他把个人的投资不断加码于民生的股份，几年下来，不但他成为民生银行的第一大股东，民生银行也成为他个人的现金牛。

关于博取未来机会的想法差异，再一次摆到了这两兄弟的面前，是进一步地把专业化的产业方向做大，还是博取机会收入？最终一路偏执于专注，要把饲料产业做大的刘永行，再一次主动提出了分家。

这样的主动无疑会让刘永行处于不利的地位，既然是刘永行提出分家，那他就一定要作出让步。但是谁也想不到这个人会这么慷慨，他提出的方案简单到让人无法拒绝：在平分资产的基础上，刘永好可以在现有的企业里先作挑选，在人员自愿的基础上，刘永好也可以先谈先挑，而分家之后的经营区域，刘永行大致划了一条线就定了下来 沿着长江把中国版图一分为二，刘永好同样可以先挑。

谁都知道资产只是代表现在的数字，100万元的现金投在不同基础的工厂，在不同区域里经营，会有不同的经营结果，而这个结果会导致未来收入的不同。既然刘永行提出让刘永好先挑，刘永好就选了成熟度和区域性都比较好的工厂，而留下一块中国北方粮食价格较低的区域让刘永行来经营。

这一阶段，可能是刘永行商业活动中最为艰难的一个时期。市场确实在，但要承担多大风险谁也不清楚。关键是，刘永好选走了所有工厂里成熟度相对较高、正在不断产生现金的工厂，留下的都是刚刚建设完毕的新厂。这些工厂当然都会产生回报，但都要在一年之后，而要实现他整个中国100个工厂 半个中国50个工厂的梦想，需要大量的投入。钱从什么地方来？

多年之后，刘永行在出差归程途中的一个夜晚回忆起这一时刻，这个一向乐观的人的眼里也出现了少许忧郁，他说： 当时我已经没有钱了，只好向大哥和三弟借了几千万。

当时，夜色正浓，飞驰的别克车外迅速掠过的树影把刘永行的脸照映得时明时暗，一时间空气里都凝结着沉重。当年的不易，一时如潮涌一般占住了所有听众的心。是的，1995年的几千万元外债无疑是一生谨慎的刘永行所承担过的最大风险。当年为这家企业，他卖掉代步的自行车、家里的彩电，家里人还睡过稻草，而1995年的刘永行已经拥有几千万元的固定资产，他完全可以放弃所有的经营而独享自己的快乐人生。他为什么还要这样做？需知这一注赌下去，完全是他的个人风险 这里没有任何的风险转嫁行为可言。

也许是来自员工的激励，让已经摆脱生活经济压力的他会有如此大的勇气。就在分家的这一段时间之内，已经隐隐成形的东方希望集团的员工给他寄来一张明信片，上面只有简单的祝福，最后的署名是 你的战士 。这一群为他的梦想和行动所激励的四川人，用最质朴的语言，在最困难的时候给了他进一步前行的勇气和决心。

也许是来自内心永远前行的召唤，才使这个人甘于在这一时点以及今后的很多关键时刻承担风险、负重前行。正如前文他下意识地说过的话那样，在全球

第二次分家(2)

化的市场经济里，如果没有一批经过市场淘汰而成长起来的企业家，那么也许这个在工业化上已经落后的国家将永远只能做一个所谓的 四肢国家 。经济学家吴敬琏说过： 30年的改革开放证明的一点是，中国人是聪明的。 而和平年代里的企业，正是为了把这些聪明才智变成自身和国家利润踢出 临门一脚 的组织。在政治体制和教育体制不尽合理的前提下，作为一个运用资源产生利润的组织，不仅要承担运营风险和竞争风险，更要承担培养和教育人的社会责任。在这一时点上做这样的选择，证明了这个四川人已经从一个普通的经营者，成长为一个真正以天下为己任的企业家。

但是这个企业家还必须不断把自己证明给天下人看。以银行信用为例，在他的重工业计划中，银行家们已经是想给他贷款而不得，但1995年的刘永行在扩张时却没有办法拿到贷款。这其中当然有体制因素，但更为关键的还是公众信用。显然，他能借到钱是因为他的兄弟们了解他，知道他一定会赢。事实上也是，在四兄弟中，他一直以管理高超闻名，但要真正成为一个企业家，他还必须不断超越，以证明自己在运营企业方面确实有独到的天赋。

他还能前行几步？