图书在版编目（CIP）数据

现实生活中要懂的人脉操纵术 / 商金龙著.—北京:现代出版社，2012.1

ISBN 978-7-5143-0431-2

Ⅰ. ①现…Ⅱ. ①商…Ⅲ. ①人际关系学—通俗读物Ⅳ. ①C912.1-49

中国版本图书馆CIP数据核字(2011)第228007号

作者：商金龙

责任编辑：张晶

出版发行：现代出版社

地址：北京市安定门外安华里504号

邮政编码：100011

电话：010-64267325010-64245264(兼传真)

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印刷：北京诚信伟业印刷厂

开本：700×10001/16

印张：19

版次：2012年1月第1版2012年1月第1次印刷

书号：ISBN 978-7-5143-0431-2

定价：29.80元

版权所有，翻印必究；未经许可，不得转载

前言

美国好莱坞流行着这样一句名言：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”斯坦福研究中心也曾发表过一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。许多成功，看似幸运之神的眷顾，其实多半是努力经营人脉的结果。有良好人脉的人，总是能够呼风唤雨、无所不能。而那些成功的企业家、政界精英等，也无一不重视经营自己的人脉，很多人都兼有“脉客”的身份。人脉的巨大价值已经被全世界所公认。

我国是礼仪之邦，在经营人脉方面，不仅有悠远的传统，更有富含哲理的经营之道。这都是值得我们发掘的宝藏。在当今商品经济社会，人脉即财富，人脉比知识更重要，其价值得到进一步的提升。经营人脉，是一件与提升自己工作能力相辅相成的主动获取机遇的行动，已经成为专业能力的杠杆和“放大器”。当我们成为“人脉高手”时，我们会发现，自己的专业能力已经不知不觉地达到一种“前所未有”的水平。再仔细观察周围，我们还会发现：很多有能力、有经验、有资源的人士，因为不重视人脉的经营，羞于“传播自己的价值”，所以他们在职场、商场、官场的人际关系中，总是“不起眼”，引不起别人注意，白白浪费了自己的才能。

不要惊奇，21世纪的成功哲学是：成功＝知识＋人脉。所以，如果你想成为明天的赢家，除了靠个人的知识才能和勤奋努力外，你还必须着手建立起属于你自己的人脉关系网，并善加经营。

本书内容除讲述人脉的建立、深度开发、维护等常识外，还包含心理学、营销学和哲学、礼仪文化等方面的知识，以生动具体的实例，重点阐释了构建人脉的意义、理念、方法和实战技巧。这些方法和技巧能够帮助我们结识工作中的亲密挚友，赢得领导的青睐，创造惊人的业绩，最终借助人脉杠杆的力量撬开自己的财富之门。

第一章 人脉，人生的资本之王——善聚人脉，千古不变的成功定律

1.人脉，不只是个熟悉的名词

2.多个朋友多条路

3.人脉即“圈子”

4.人脉改变命运

5.人脉如东风，送我上青云

6.正确认识和对待“人脉”

第二章 礼尚往来，须懂人情世故——学点人际关系学是打造人脉的基础

1.人情大于事情

2.好东西要与人分享

3.说话看场合、看对象

4.做事锋芒太露，必遭人忌

5.交际应酬不可少

6.有“礼”走遍天下

7.悟透“人性”，低调做人

8.诚而不傻，实而不憨

9.不要无意中得罪人

第三章 学做职场人脉达人——职场新人培养人脉的快捷门径

1.盘点你的人脉资源

2.选择集体主义，别孤芳自赏

3.塑造自己良好的个性

4.自信，克服人际交往的心理障碍

5.选择自己的事业方向

6.掌握人际交往的必备技巧

7.充分利用沟通工具——语言的力量

8.平时储蓄人情

9.关系要攀才会有

10.用心做事，积累人气的良方

11.每个人都可能成为你的“贵人”

第四章 人脉让你获得升迁和财运——人脉高手经营人脉只做不说的密诀

1.不断增加自己被利用的价值

2.亲和力是一个人无形的魅力

3.一诺千金，让你值得信赖

4.推功揽过，做事到位不越位

5.以激情感染周围每个人

6.比别人多做1盎司

7.从底层做起，直到别人不可取代

8.主动“曝光”自己，扩大影响力

第五章 人脉不是吃出来的——经营人脉必须遵守的基本法则

1.人情互动，才能循环

2.切忌全面开花，避免“空心人脉”

3.不能急功近利

4.厚养人情，施恩不图报

5.拜冷庙，烧冷灶，交落难英雄

6.想得到别人帮助，先帮助别人

7.君子之交淡如水

8.既要锦上添花，又要雪中送炭

9.绝不要透支人情“账户”

第六章 开放人脉之门，扩大你的“圈子”——人脉资源深度开发的N种方法

1.选择量身定做的“圈子”

2.营建高效的人际关系网

3.掌握区别对待朋友的技巧

4.敢请克林顿吃饭？

5.活用同学关系网

6.活用亲戚关系网

7.活用父母关系网

8.活用同事关系网

9.活用老乡关系网

第七章 人脉保鲜，持续有效——人脉关系网络的高级维护技巧

1.人脉也有保质期

2.结一张牢固的“网”，时时保持畅通

3.塑造一个成功的“你”，提升个人魅力

4.营造一个新鲜“圈”，创造保鲜环境

5.做到人走茶不凉

6.重拾已断的人际关系

7.经常检视人脉网络的质量

8.清理和优化人脉圈

9.增强人脉经营的智慧

第八章 瞄准大目标，整合人脉资源——经营人脉的最高境界与实战策略

1.人生发展需要策略

2.向自己的偶像学习

3.灵活把握竞争与合作的关系

4.整合你的人脉资源

5.人脉竞争需要共赢之心

6.大雁法则——团队的力量

7.当众拥抱你的敌人

8.把对手引进关系网

9.资源共享，共同提高

第一章 人脉，人生的资本之王——善聚人脉，千古不变的成功定律

人一生中会拥有很多资本，如现金资本、权力资本、知识资本、人脉资本等。其中，人脉资本价值最高、保值性最大，如黄金一样，质地坚硬不轻易断裂。因此，看一个人的身价，只需看他的对手；看一个人的底牌，只需看他的朋友；看一个人的前景，只需看他的人脉！

1.人脉，不只是个熟悉的名词

人脉即人际关系、人际网络，体现人的人缘、社会关系。根据词典里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域。其实不论什么行业，人人都需要使用人脉。这个词也被称为人际关系。

人脉如同血脉。血脉即血液运行的通道。众所周知，四通八达、错综复杂的血脉网络，是人的生命赖以存在的基础。《灵枢·九针论》中说道：“人之所以成生者，血脉也。”

在人们追求事业成功和幸福生活的过程中，同样也存在一个类似血脉的系统，人们称它为人脉。如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，一撇一捺两个独立的个体，相互支撑，相互依存，相互帮助，才构成了一个大写的“人”。“人”的象形构成完美地诠释了人的生命特征和意义之所在。

有人说，人脉如同命脉。世界上靠人脉改变命运的人的确不少。

埃德沃·波克被称为“美国杂志界奇才”，可他小时候却是一个名副其实的“苦孩子”。6岁时，他就跟着家中长辈从波兰移民到了美国，在贫民窟长大，才上了6年学就辍学到一家电信公司打工。

但是，年仅13岁的埃德沃·波克并没有就此放弃学习，他坚持自修，在工作之余读了很多书，也懂得了人际关系的重要意义，并尝试着经营人脉。

波克只有微薄的薪水，他省吃俭用，用省下的钱买了一套《全美名流人物传记大成》。接着，他做出了一个让任何人都意想不到的举动，他直接写信给书中的人物，询问他们书中没有记载的童年及往事，例如，他写信问当时的总统候选人哥菲德将军，是否真的在拖船上工作过；他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。

这样，他结识了很多高层人士。虽然他只有十四五岁，也得到不少名人的回信和关心。其中有大诗人、将军、哲学家、企业家及政界要员。他们对这位充满好奇心的波兰小难民很有好感，也乐意接见和鼓励，甚至帮助他。

波克获得了多位名人的接见后，他认为名人的影响力可以给他带来助力，可利用这些非同寻常的关系，改变自己的命运。于是，他开始努力学习写作技巧，重点攻写人物传记。有了一定的基础之后，便向上流社会毛遂自荐，替他们写传记。想不到的是，请他写传记的订单像雪片一样飞来，以至于他需要雇用6名助手帮他写。

波克渐渐有了名气，尤其在社交场合很受人欢迎和关注。他20岁时，被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑，并且一做就是30年。而波克也利用他善于与人沟通的特长，将这份杂志办成了全美最畅销的杂志之一。他的命运由经营人脉而改变。

波克的故事说明，无论你打拼职场还是下海经商，工作最大的收获不只是赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了公司，它仍会发生作用，成为你创业的重大资产。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。拥有它之后，你就知道自己在创业过程中一旦遇到什么困难，该打电话给谁。人脉资源是你终身受用的无形资产，往往决定人的命脉。

现在还有一句话很流行，叫人脉就是钱脉。的确，好人脉，可以为你带来巨大的财富。

董思阳于1985年出生于医生之家，年纪轻轻的她就成为富豪，资产过亿。她究竟有着怎样的成功之道呢？

董思阳17岁时，考入新加坡南洋理工大学，那时的她仍是半工半读，在校园里租下一个便宜的摊位做头饰品生意，因为花色品种不多，竞争不过校外小店。

不过很快她迎来了生命的转折点，在学习成功学时，学员中有一个亚洲中华总商会的副秘书长，介绍她进入了商会做翻译，每次给她1000新币的薪水。

在中华总商会举办的一次企业峰会上，因为做饰品，她很关注义乌小商品市场，与浙江省省长有了共同话题。省长为她介绍了一些在义乌做出口的朋友，有了省长的倾力帮助，董思阳生意便红火了。但她不想一辈子做小摊贩，于是在商会里寻找着更好的商业机会。

那时，她上午上课，下午打理饰品摊位，晚上出席各种商会和宴会。企业家们以为她穿着时尚，是富家女，但和她聊了几句就无以为继，她不懂高尔夫，不知道日本上野公园在开什么花。为了融入那个圈子，她买来很多书，学习各种谈资。她通过茶道、壁画和赛马，和他们融洽了感情。

她的第一桶金便是来源于贸易招商会结识的一位马来西亚的园林商。

新加坡人相信风水，过年时喜欢在家里摆放吉祥的橘子树，树上的小果子像金元宝。位于赤道的新加坡是热带雨林气候国家，没有橘子树，要从周边国家进口。董思阳与园林商很有交情，他们达成协议两天进一次橘子树，每一次50株。新加坡人喜欢去大型花城买橘子树，她另辟蹊径，在橘子树上挂上吉祥牌，有求爱情运的、求健康运的和求事业运的，然后拍成漂亮的照片放在网上出售。价格和普通橘子树一样，吸引了不少顾客，连一些经销商也从她那儿进货。过完年，她的账户里有了50万新加坡元。

她并不满足，她的目标是做企业家，她拿出所有资金，跟朋友合资成立了新加坡凤博贸易有限公司。公司的第一单业务，还是来源于中华总商会举办的一次青岛招商会。董思阳代表招商会去机场迎接青岛副市长，副市长无意中聊起新加坡医护人员短缺的问题，董思阳灵感突来，说：“您回去之后联系一下您那边的卫校，看看有没有兴趣派送他们的学生来新加坡实习、工作。如学校有此需求，我们公司可以帮忙运作，这边的医院希望有充足的护理人员。”副市长当场就答应与董思阳合作。

招商会结束后，董思阳马上联系新加坡各大医院，与医院管理层一拍即合。副市长回到青岛之后便联系上了当地几所卫校，校方领导也表示赞同。第一次，董思阳向医院输送了200名护理专业的精英。第二次，人数达到了1200人。随着项目的顺利进行，公司实现了500万元的赢利，而公司员工也从最初的3人逐渐增至30人，后来发展到千余人。

很多像董思阳一样成功的商界人士，都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”因此无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。

人脉，还有一层迷人的色彩，就是“贵人提携”。

无怪乎美国石油大王约翰·D.洛克菲勒说：“我愿意付出比得到天底下其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”因为人脉中的贵人可以一下子打开我们机遇的天窗，让我们拨云见日，豁然开朗，直接进入成功的序列和境界；也可以大大缩短我们成功的时间，提升我们成功的速度，使我们站在巨人的肩膀上。

董思阳擅长交际，并主动维系人脉资源，因而在她每一次蜕变的时刻，总会出现提携她的贵人，获得商机。旁观者从那些成功人士的成功道路上，常常会看到一些特别幸运的“巧合”，就连成功者们自己，在解释他们成功的原因时，也常常谦逊地把成功归功于“偶然”，比如：“幸运”地获得了被提拔的机会、“巧合”地遇到赏识自己的贵人、“意外”地碰上了对自己产生关键影响的客户……

其实，成功不是偶然的，机遇也不是天上掉下来的馅饼。所谓“偶然的机会”“幸运地获得了事业上的转机”，等等，都是主动经营人脉、主动获取机遇的结果。

2.多个朋友多条路

一个人的成功，很大程度上取决于朋友的多和广。商场上有句俗话：“天大的面子，地大的本钱”，指的就是这回事。如今，“多个朋友多条路”“朋友多了路好走”“帮助别人，其实就是帮助自己”，已经成为全社会的一个信条。

但是，交朋友有一个铁的定律：想要有朋友，先要自己够朋友。

“朋友”有两类，一类是“有同样理想的人”结成的朋友，另一类是以“物质的交流”为基础结成的朋友。其中又可分为好几种不同的类型，“石友”：情谊坚贞的朋友。“死友”：交情深笃，至死不相负的朋友。“挚友”：志同道合的朋友。“素友”：真诚淳朴的朋友。“损友”：不对自己着想（负责）的朋友。俗话说，“头回生，二回熟，三回是朋友”。朋友的词义应用很广，除了同学、同事、战友等外，还包括有过较好的交往人之间，都可称朋友。现在是网络时代，不谋面也可以成为朋友，叫“网友”，那当然是很聊得来的。但不管是哪方面的人，可称之为朋友的除了以交谊为基础外，首先要自己够得上做别人的朋友。

春秋时代的管仲，年轻的时候，有一个经常来往的朋友叫鲍叔牙。鲍叔牙很了解管仲的贤能。当时管仲家里很贫穷，常常占鲍叔牙的便宜，但是鲍叔牙毫不在意，始终对管仲很好。后来，鲍叔牙做了齐国公子小白的家臣，管仲做了公子纠的家臣。等到小白登位成为齐桓公的时候，公子纠被杀，管仲被囚禁。于是鲍叔牙就向桓公推荐管仲。管仲被任用当了齐国的宰相后，齐国大治，齐桓公称霸诸国，九次会合诸侯，辅佐周朝天下。这些成绩全靠管仲的谋略。

管仲说：“我当初不得志的时候，曾经与鲍叔牙合伙做买卖，分利润时，都是取大部分。鲍叔牙不认为我贪婪，而是知道我贫困。我曾经替鲍叔牙谋划事业，但是事业发展不顺利我也更加穷困，鲍叔牙不认为我愚蠢，而是知道我做事的外部条件不具备。我曾经数次当官又数次被国君驱逐，鲍叔牙不认为我无德无才，而是知道我是没遇到好的君主。我曾经三次在打仗时不积极参战，鲍叔牙不认为我胆小，而是知道我挂念老母亲。公子纠败了，召忽为公子死了，我却忍受囚禁的屈辱不自杀，鲍叔牙不认为我没有羞耻之心，而是知道我不在意小节，在意的是能否平定天下。生我的人是父母，真正了解我的人是鲍叔牙啊！”鲍叔牙推荐了管仲之后，把自己官职置于管仲之下来辅助他。后来鲍叔牙的子孙世代都在齐国为官，有封地的就达十几代，而且有很多都是著名的政治家。鲍叔牙够朋友，所以才得到管仲这样的真朋友。人们把鲍叔牙和管仲“铁”的关系称为“管鲍之交”。

交朋友是人的社会需求，也是经营人脉的基础。人生路上，需要许多朋友；朋友多了，路自然就宽了。一匹好马可以带领你到达你梦想的地方，一个好朋友可以带你实现自己的愿望。我们总是要接触很多陌生人来完成自己的事业，成功的交往会给我们带来好运。

A君与B君都是物资部门的计划人员，两位年纪差不多大，还是同学，但两人性格却截然不同，一个外向、大方，一个则老成持重、一本正经；一个不时做些出格但又不违反大原则的事情，一个则属于领导心目中的好职工类型的人，从来不会做出格的事，但暗地里却吃厂家的回扣，如果不给，或者给少了，就不进他们的产品，或少进。厂家为此恨得直咬牙，却还得对他毕恭毕敬。A君与供方厂把关系搞得跟兄弟似的，每到他的单位来，他都要出面请厂方朋友酒肉一顿，他的理论是：出门都是朋友，今天你坑了人家，说不定哪天人家也掉头来坑你，多个朋友多条路嘛。钱这东西，哪个不爱，但也得有个度啊。因此，他跟供方厂的关系搞得特好，他每到这些厂家所在的城市里去，一个电话，人家就乐颠颠地来接待他。B君呢，出于礼节，也要出面接待，但远没有了那份感情，只是应付而已。几年过后，物资部门每况愈下，到后来，就转制了，人员也分流出来。A君和B君自然也在分流之例。他们都是做生意的，都做了二三十年了，别的什么也不会，出来了，当然也只有选择做老本行了。只是，他们两人出来后却得到了两种结局：A君由于在单位时，就跟供方厂家建立了很好的朋友关系，还没有从原单位出来，人家就跟他承诺：只要他另立门户，他们愿意先把产品给他发过来，扶他上路，一个厂家几万元货，几个厂的货到了他开的门市上，也就是几十万的货了。而他自己却只出了几千元办公司的费用及房租，很快这生意就做得风风火火的了。B君呢，不用说，没有一个厂家答理他，要货可以啊，但得先付款，后发货，否则不发货，他的门市上则空空如也。而这开门市的，没有产品，哪个来光顾你？自古都有“货卖堆山”的说法。没过多久，就关门大吉，B君五十岁不到就赋闲在家了。

在人一生中，如果没有朋友，没有人脉，即使成功了，也只是个孤胆英雄，没有人分享，就没有成功的喜悦可言。人脉好的人，即使穷困不堪，也会有人伸出援手，给予关怀和鼓励。

美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时落魄潦倒，包括许多知名大导演在内，没有人认为他会成为明星。有一回，寇克·道格拉斯乘火车，旁边坐着一位女士，漫漫旅途，时间难以打发，于是，寇克·道格拉斯便主动地与身边的女士攀谈起来，没想到这一聊就聊出了一个重大机会，从此，他的人生开始改变。没过几天，寇克·道格拉斯被邀请到制片厂报到——原来，这位女士是位知名制片人。寇克·道格拉斯因为结交了这位女制片人，沟通了人脉，才获得了一个良好的展现表演才能的机会，一切美梦才成真。

也许你觉得你的同事在水平、人品各个方面都和你不相上下，甚至有的地方还不如你，为什么他可以有那样的机会，而你却没有呢？因为有人赏识他！为什么赏识的偏偏是他呢？因为你的同事比你有人脉，获得升职加薪的机会当然比你多！

3.人脉即“圈子”

古人讲：物以类聚，人以群分。用现代人的话说则叫“圈子”。

人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会。根据SN理论，人们通过6个人可以认识到全球的任何一个人。而社科理论也告诉我们，你的生活只取决于你周围的6个人，他们是占用了你自己中的大部分时间，你和他们交流，相融合，成为一体，他们是什么样的，你终究也会变成那个样子。因此，人脉就是由各种人组成的人际圈子。

中国是个讲究“朋友圈”的国家，在以价值为取向的商业社会里，个人拥有的人脉关系逐渐演变成了一种十分重要的资源和价值体现。新东方学校的俞敏洪老师讲过的一句话很深刻，他说：你要想知道你今天究竟值多少钱，你就找出身边最要好的3个朋友，他们收入的平均值，就是你应该获得的收入。俞老师的话真是一针见血，令人佩服。说明的道理是什么呢？就是与谁交往决定你成为何种人。

据《新序·杂事》记载：

战国时齐宣王求贤时，号召天下人推荐有才干、品德好的人。有个叫淳于髡的人在一天内就向齐宣王推荐了7名贤士。齐宣王当然很高兴。可是，他对顷刻间出现的这么多贤士感到有点怀疑。

于是齐宣王把淳于髡叫到跟前，对他说：“先生，我有一个疑点想问问你。我听说，能在方圆千里的范围内找到一位贤人，那么天下的贤人就多得可以肩并肩地排成行站在你面前。在古今上下近百代的范围内能出现一个圣人，那么世上的圣人就多得可以脚跟挨着脚跟地向你走来。今天，先生您在一天的时间里就给我推荐了7位贤人，如此看来，贤人岂不遍地皆是，有点太多了吗？”

淳于髡笑了笑，对齐宣王说：“大王您听我说，人以群分、物以类聚。同类的鸟，它们总是栖息、聚集在一起；同类的野兽，它们也总是行走、生活在一起。如果我们到低洼潮湿的地方去寻找柴胡、桔梗这些植物，别说是短短的几天，就是几辈子也不会找到一棵；但是如果到山上去找，那就多得可以用车去装了。万物都是以同类相聚的。我淳于髡向来与贤士为伍，我的朋友个个都是德行高尚、才智非凡的人，大王您找我寻求贤士，这就像在河里舀水，在火石上取火一样，轻而易举，取之不竭，您怎么能嫌我一天之内给您举荐的贤士太多了呢？”

所谓物以类聚，就是鱼交鱼，虾结虾，蛤蟆找的是蛙亲家；人以群分，所以跟好人学好人，跟着端公跳大神。

在人际交往中，一切关系的形成都被这样一个定律制约着：你期待什么样的朋友，你身边的朋友就是什么样；你希望朋友怎么接近你，他就能怎样接近你。所有的一切，全都由你的态度决定。

因此，在结交朋友之初，若想让对方容纳你，那么你首先得把自己变成（或者扮成）对方认可和感兴趣的那种人。否则，你就进不了他的“圈子”。

有一位毕业于美国耶鲁大学并在德国的佛莱堡大学拿到硕士学位的青年，是个有本事的冶矿工程师。原先大家以为他肯定能一帆风顺地进大公司工作，然而他在找工作时，却反而因为高学历遇上麻烦。

许多矿场老板一看到硕士的学历，就直接把履历表丢进垃圾桶，他连面试的机会都没有。

其中有位矿场老板的脾气古怪又固执，由于他自己没有学历，所以也不爱找有高学历的工程师。

当这位美国青年前来应聘，递上硕士毕业证书时，还以为老板会乐不可支，对他另眼相看。没想到他得到的响应，竟是不屑和讥讽。

老板说：“我之所以不想用你，就因为你是个硕士，我不需要你脑子里那些没用的理论。像你们这些书念得多一点的人，根本就不懂实际操作上的问题，只会给我添麻烦而已。”

青年听了却心平气和地回答：“假如你答应我不告诉我父亲，我可以告诉你一个秘密。”

老板一听倒是引起了他的兴趣，就点头表示同意。于是年轻人小声地说：“其实我在德国那三年是用混的，若不是我和教授的关系很好，也不可能有这张文凭。”没想到，老板听了哈哈大笑地说：“你明天就来上班吧！”

卡耐基曾经说过：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”人也一样。一种米养百样人，我们在职场上绝对会遇上各种各样的老板，如果你只有一套面具，只有一种面相，想不被淘汰也难。

所谓“人以类聚”，医生的朋友们，通常也都是医生；TAXI司机的朋友，通常也都是TAXI司机；亿万富翁的朋友通常也都是亿万富翁；当老板的人，他们的朋友通常也是老板……当你遇到精英型的老板时，就多和他聊些文艺类的话题；要是遇到了草根型的老板，就跟他一起讲几句国骂，建立“同一国”的草莽气。不断变换自己的风格，才能走到哪儿都能迅速融入环境当中。

既然人脉主要来自“圈子”，那么，我们在培养人脉时，首先得选中好的“圈子”。人们之所以在一起，只因为他们有共同的语言。我们有各种各样的团体，有各种各样的组织，只因为我们愿意在一起，比如，如果要创业的话，你会选择和什么样的人、和什么样的团体在一起呢？你又要具有什么样的思想，什么样的语言和这些人在一起呢？答案自然是不言而喻的。

人们固然愿意结交与自己类似的人，但经营人脉，又往往不以个人的意愿为转移。每个人交朋友的标准都不一样，有些人专门喜欢结识比自己差的人，在他们羡慕的视线中感受快感，从这种满足感中获得新的力量。但是，聪明的人不仅不会在不如自己的人中间炫耀自己，而且会为自己成为其中的一员感到难堪。他们会努力结交比自己更富有、更有学识、更聪明的人，这不仅仅是为了日后能得到他们的帮助，也是为了拓宽自己的人脉。之所以这样做，不过是懂得和什么人交往，就会变成什么样的人的道理而已。为了实践这种美德，我们首先应该收起嫉妒心和敌对感，努力结交那些比自己强的人，因为他们身上确实有自己缺乏的且应该学习的东西。

二十几岁应该去结识那些人人都想认识的人，再确定哪些人是三十岁后仍然值得深交的朋友，在他们身上投入更多的时间。也就是说，先占住一方好风水再说。和那些见面就感叹人生凄凉的人，应该减少交往的机会。客观地讲，那些生活条件优越的人固然很重要，但更重要的是那些以进步为人生态度的人。积极的人拥有更多获得成就的潜力，并且向四周散发出其能量。

人的一生大概可交往200多位朋友，最核心的可以有50位。然而，大千世界，龙蛇混杂，朋友也有好坏之分。古语有云：“君子先择而后交，小人先交而后择，故君子寡尤，小人多怨。”“匹夫不可不慎交友。”因为“朋友”正在进入一个异化变味的时代。友情隐藏着商情，友道蜕变为畏途，友谊浸淫于利益，友好则难度白头。“同是宦游人”的官场上，呼朋唤友相互吹捧者如慕绥新、马向东之流，曾几何时，也是朋比为奸、结党营私，成为一个相互支撑的腐败团伙，没有造福一方，反而为祸一方。到头来，应了隋朝王通的警言：“以势交者，势倾则绝”。社会上，以利相交的“杀熟”现象，则早已令人们谈友色变。一度猖獗的传销活动，曾害得多少亲朋好友倾家荡产，走投无路；朋友间搭伙开店、集资办厂，不也有亏则扯皮拉筋，赚则打斗红眼的？帮你租门面的朋友，也许在赚过手钱；帮你筹措资金的朋友，也许在收高利贷；帮你介绍生意的朋友，也许要狠狠杀你一笔回扣……虽然人脉越广越好，可是我们还要清醒地认识到“你的钱途掌握在你朋友手中”这句话的真正内涵。一个良师益友可以成就你，一个狐朋狗友也可以毁掉你。所以我们在选择朋友的时候，要时刻谨记，“含金量”高的朋友更能帮助你、成就你。朋友中的小人、庸才只会毁掉你。一般人看似朋友不少，但称得上交情的却乏善可陈；有些在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络的人，而是那些你可能忽略、却真正重视和你交心的朋友。

因此，当朋友大红大紫时，我们不妨去锦上添花；当他穷途末路时，我们不妨去雪中送炭。危急时刻建立的人脉不仅有用，而且能换得很好的口碑。

4.人脉改变命运

2004年中国百富榜上60％的企业家最看重的十大财富品质中，“机遇”排在第二位。而“机遇”的潜台词是“关系”，因为人际关系越好，机遇相对就越多。

这个发生在美国的故事似乎有些传奇，但它正说明机遇的意义。

在一个风雨交加的夜晚，一对老年夫妇走进一家旅馆的大厅，想要住宿一晚，避过暴风雨。无奈饭店的夜班服务生说：“十分抱歉，今天的房间已经被早上来开会的团体订满了。可是我无法想象你们要再一次地置身于大风大雨之中，你们何不待在我的房间呢？它虽然不是豪华的套房，但还是蛮干净的，因为我必须值班，可以待在办公室休息。”这位年轻人很诚恳地提出这个建议。老年夫妇很高兴也很感激服务生全心全力为自己解决了问题。

待到第二天，雨过天晴，阳光明媚。老先生早早起来要前去结账时，柜台还是昨晚的这位服务生，他依然亲切地表示：“昨天您住的房间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡得安稳！”老先生点头称赞：“你是每个旅馆老板都梦寐以求的员工，或许改天我可以帮你盖栋旅馆。”服务生礼貌地一笑，以示敬意。

几年后，这位服务生收到一封奇怪的信件。信中说了那个风雨夜晚所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的往返机票，邀请他到纽约一游。在抵达曼哈顿几天后，服务生在第5街的路口遇到了这位当年的旅客。这个路口矗立着一栋华丽的新大楼，老先生说：“这是我为你盖的旅馆，希望你来为我经营，记得吗？”这位服务生惊奇莫名：“你是不是有什么条件？你为什么选择我呢？你到底是谁？”服务生觉得既惊喜又有些不可置信。

老先生轻轻拍了拍年轻人的肩膀，带他走进这座华丽的大楼，“我叫威廉·阿斯特，我没有任何条件。我说过，你正是我梦寐以求的员工。”而那栋华丽的大楼，就是纽约最知名的华尔道夫（Waldorf）饭店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的高层政要造访纽约下榻的首选。而那位服务生就是奠定华尔道夫饭店世纪地位的推手之一——乔治·波特。

乔治·波特的命运令全世界的人羡慕。他之所以转变了命运，毋庸置疑是他遇到了“贵人”，给了他机会。但是如果那个风雨交加的晚上当班的人是你，你会不会只是抱怨那样的坏天气，而不是全心全意地去为两位老人排忧解难呢？结果自然也就不同。

所以机遇，看似偶然，实际上蕴涵着许多必然因素，比如，良好的品德，真心尊重关心客人等，由此而产生的人脉，才酝酿成了改变命运的机会。

像这样的真实故事，差不多在每个成功者身上都可找出来。

在英国，有一个名叫弗莱明的农夫。一次他在田地里干活，忽然听到附近沼泽里传来了呼救声。于是，农夫放下手中的农具向沼泽地奔去。他看见一个小孩正在泥潭中拼命挣扎，眼看就有生命危险了。农夫不顾自身安危，跳入泥潭，救起了那个小孩。第二天，在农夫劳作的田边停了一辆豪华马车，一位英国贵族优雅地从车里走出来，自我介绍说是被救小孩的父亲，现在特地来向弗莱明道谢。农夫连忙说：“这件事没什么需要酬谢的。”

贵族说：“我要给你一笔钱，作为你救我孩子的报答。”农夫回答说：“我不想要报答，因为这是每个善良的人都可以做的。我不能为这件普通的事情而接受酬金。”

正当这个时候，农夫的儿子走出家门口。“这个孩子是你的儿子吗？”贵族问道，“我有一个建议，让我把你儿子带走，我要为他提供最好的教育。如果他像你一样品质优良，他一定能成为了不起的人。”听说能让孩子受到良好教育，农夫才同意了贵族的建议。

时间过得很快，农夫的儿子后来上了医学院，顺利地毕业了，并成为当时享誉世界的医生。又过了几年，贵族的儿子得了严重的肺炎，经过注射青霉素得以康复。

那个英国贵族的名字是伦道夫·丘吉尔，他的儿子便是在第二次世界大战期间领导英国人民战胜纳粹德国的英国首相温斯顿·丘吉尔，农夫的儿子就是青霉素的发明者亚历山大·弗莱明。

因为一次偶然的邂逅，改变了农夫儿子的命运，也两次挽救了贵族儿子的性命，可见人脉对生活是多么重要。

如今，人脉对现代商业社会的人而言，似乎成了成功与否的关键。从上面的故事中我们可以悟出：贫穷的人并不缺少财运、官运，只是缺少人脉。如果个人的成长和发展单凭单打独斗，这在如今讲究互动合作和资源整合的时代，显然不合时宜。一个人想要过得精彩、活得充实，就必须要拥有广泛的人脉。

纵观古今中外，无论是权高位重者，还是商场上的大亨，他们之所以在自己的领域里成为顶尖人物，除了他们有过人的才智外，最关键的是他们拥有好的人脉。

盛世传媒集团的董事长张鑫龙先生生意遍布海内外，如今固定资产过亿元，实际上，十多年前，他还只是一个进城打工的穷学生，那么他是怎样赢得了如今这笔惊人的财富的呢？用他自己的话就是：“我能有今天，靠的都是朋友的帮助。没有他们我什么也不是，我就是一条鱼，朋友就是大海，就是我的水，有朋友，有人脉，我这条鱼才能如鱼得水。”的确，是他的广袤的人脉造就了他这个具有传奇色彩的富翁。

从走上社会开始，张鑫龙就非常善于积累人脉，想办法认识各类朋友，为了认识更多的朋友，他走到哪里都会带着自己的名片。带名片出门已经成为他的习惯，如果哪天出门忘记带名片，他会浑身不自在，就像自己没有带钱包一样。

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”作为商人，“关系圈”对他们来说尤为重要。很多成功的商界人士都意识到了人际关系对一个人成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A.H.史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”

所以，想要成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系圈，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了你与子女关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一个基调。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们事业成败的重要原因。一个没有良好人际关系的人，即使再有知识，再有能力，那也得不到施展的空间。

因此，人脉不只是一个熟悉的名词，必须要亲身去做，让它“动”起来。改变命运从培养和经营人脉开始。

5.人脉如东风，送我上青云

荀子《劝学》中说：“君子性非异也，善假于物也。”培养和经营人脉，很大程度上是借助“人气”，借助别人的强大力量。

晚清红顶商人胡雪岩曾说过：“一个人的力量到底是有限的，就算有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济，说起来我一无所有，有的只是朋友。”我们在这个社会认识的人越多，可以选择的发展道路也就越多。一个人想要在社会上闯出一番事业，全靠自己的能力，无疑是一件极其艰难的事情，要知道谁都不可能事事通达、行行精通。但是，我们可以借他人之手成自己之美，而这其中最巧妙的一点就是“借”的本事，如何能让别人心甘情愿、乖乖地被你“借”用，这就要看你“借”的水平了。

很多人总希望关键的时刻“贵人”能够帮上一把，困难的时候“贵人”能够支持一点，迷茫的时候“贵人”能够指点一下，履新的时候“贵人”能够送上一程。善于借助他人的力量，确实是我们获得人生幸福与事业成功的关键。

曾国藩遇到穆彰阿，就是一个典型的例子。

曾国藩当初一心想进翰林院，但是他在第三次赴京会试的时候，只考了三十几名。根据朝廷惯例，他只能去某个部门任管事，或者去全国各地某一个县做县令。这对曾国藩来说，无疑是一个很大的打击，以至于他无心参加朝考，在同窗的鼓励下，他才参加了殿试。

让曾国藩没有想到的是，有一位贵人出现了，在他殿试的时候帮助了他，并为他提供了发展的平台和成功的机会。

此时，穆彰阿担任殿试主考官，协助皇上阅卷，他在调阅试卷的时候，发现曾国藩的文章写得特别好，很有大器之才，就把曾国藩的成绩改为一等第三名。穆彰阿把殿试的成绩上呈给皇上，并在皇上面前夸赞了曾国藩一番，皇上也觉得曾国藩的文章比较出色，就把曾国藩调升为第二名。

而后，在曾国藩与穆彰阿交谈的时候，他们谈了很多的国事，穆彰阿发现曾国藩很有标新立异的见解，这些正是自己心里的想法。他叮嘱进翰林院的曾国藩要努力。在穆彰阿的提携下，曾国藩在翰林院步步高升。后来，穆彰阿还找机会让曾国藩见皇上，获得皇上的好感。曾国藩很快就官居二品，这对一个汉臣来说是一件很不容易的事情。

正是穆彰阿发现了曾国藩之才，并肯为他提供机遇，曾国藩才有了一次次施展自己才华、建功立业的机会。如果曾国藩没有穆彰阿所提供的机会，他怎会得到显赫地位？

一个人想做一番大事业，除了具有优良的品德和能力外，更重要的是善于创造机遇，只要结识了生命中的贵人，机遇自然会摆在你的面前。

当然，贵人并非仅指高官巨贾，其他能帮助自己的人也可称之为贵人。

刘邦从一个街头布衣混混开始起义，最终南征北战，吞并天下，他也是借助贵人的帮助。可以说他是借用人才的力量，成就了大业。刘邦得天下之后，有一天，兴奋地与部下总结他建立大汉的成功经验：“夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，我不如子房。镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，我不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，我不如韩信。此三者，皆人杰也。我所用之，此我所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此其所以为我所擒也。”

又有一天，刘邦与韩信喝酒聊天，《史记·淮阴侯列传》记载：上（刘邦）尝从容与信言诸将能，各有差。上问曰：“如我，能将几何？”信曰：“陛下不过能将十万。”上曰：“于公何如？”曰：“如臣，多多益善。”“何为为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下禽也。”

而反观项羽，尽管其继承祖业，拥兵百万，勇武过人，骁勇善战，但他总是个人英雄主义至上，善于单打独斗，最后只能落得个四面楚歌、霸王别姬、自刎乌江的结局。所以，得人者得天下，失人者失天下。

人脉高手的最高境界可以用《诗经·小雅·北山》里面的一句话来概括，这就是“普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣”。举凡天底下成就大事业的人，大都是“振臂一挥，应者云集”的主儿。也就是人气旺，各种各样的人才为己所用。这些人知道自己的知识、智慧、能力、财力、物力、精力、时间都很有限，所以，他们善于组织协调，运筹帷幄，整合资源，“智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，慎者取其慎，无智愚勇慎兼而用之”“贤者居上，能者居中，庸者居下，智者居侧”。如此这般，天下人才，地上万物，无不用其极，于是才有“滚滚长江、浊浊黄河、涓涓细流，不惜百折千回，争先恐后，投奔而来，汇成碧波浩渺、万世不竭、无与伦比的壮丽景观”！

登高望远靠的是五岳之巅，高瞻远瞩需要站在巨人的臂膀之上。无数事实表明，人脉的高度决定了事业的高度，人脉之路有多长决定了事业之路能走多远。

当今职场上，很多人没有显赫的家世背景，也没有丰富的人生阅历，但渴望成功、出人头地却是每个人心中永恒的理想。正如克富洛夫所说：“现实是此岸，理想是彼岸，中间隔着湍急的河流。”我们需要的，就是架在河上的那座桥梁。贵人之所以珍贵，就是在你需要的时刻，他能起到构架现实与理想的桥梁作用。

小李是一家培训公司的业务员，虽满腔热情，却被贫乏的人脉所阻，无法结交更多有需求的企业高管。一次偶然的业务咨询，小李认识了五粮液集团一位大区的刘经理。两人虽然有年龄和阅历上的差异，但小李青春的激情依然让刘经理感动，刘经理渊博的知识、丰富的阅历也为小李所崇拜。所以虽然业务没做成，仍然不影响两人私底下的来往。得知小李的处境后，刘经理问，自己由于工作的关系，认识很多有头有脸的大人物，要不要自己的帮忙？小李一是怕太唐突，二是怕那些大人物太“大”自己无法应酬，不敢应下约见的机会。但即便如此，小李仍然从刘经理那得到很丰富的资源——刘经理将自己这么多年来所认识的企业高管、企业名人的名片都给他打印了一份，小李可以按照正常的工作流程拜访这些名单上的人。这样，小李足不出户，就得到了很多有效资源，为下一步工作的展开提供了便利。

认识谁就意味着你可以从谁那里得到方便和帮助。你认识的人越多，你可以得到的方便和帮助也就越多，你遇到的问题也就越好解决，你就越容易赚到大钱。你认识的人层次越高，能力越强，你可以得到的方便和帮助也就越大，那么你成功的机会也就越多。

当然，光有“贵人”还不行，还要你自己会“借”。比如，创业不能引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人创业，都必然有其凭依的条件，也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓展资源的能力就可以知道。

创业者的资源，可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是创业者个人的能力，其所占有的生产资料及知识技能，也就是人们通常所说的有形资产及无形资产，只不过这种有形资产和无形资产属于个人罢了。创业者的家族资源也可以看作创业者内部资源的一部分。如果拥有一份良好的内部资源，对创业者个人来说无疑是幸运的。但大多数创业者需要自己去挖掘和运用外部资源。其中最重要的一点是借助自己的人脉资源，即创业者构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络，那他的创业一定会非常艰难，即使初期能够依靠领先技术或者自身素质，比如吃苦耐劳或精打细算，获得某种程度上的成功，但要把事业做大则不那么容易。除非他像比尔·盖茨那样，能开发出一个WINDOWS，前无古人，无可取代。

没有这样大的本领也不要紧，但一个能成大事的人，一定是一个拥有个人魅力的人。所以，一个想要借势生财的人，一个想借人脉获得成功的人，首先一定要让自己身上有那么几处可圈可点的优点，这样你才可以在别人面前昂首挺胸，气宇轩昂。

此外，好口才价值百万，能说会道总比笨嘴拙舌更能赢得人气。一句话说得好可以使人心花怒放，半句话说得不投机，就可能树立一个仇敌。一个人不仅要能轻松地说服他人为我所用，还要懂得为人处世之道，要懂得在长时间的沟通和交流中加深与人的感情，从而进一步强化、稳固人脉关系网。

在金融界的创新指标——花旗银行（Citibank）里，这个由许多个“第一名”聚集而成的金字塔组织，同岁的程耀辉、曹中仁两人，是企业金融处最年轻的副处长及副总裁，也是高层刻意培养的接班人。他们两人，一个主管电子中、下游产业的客户关系，另一个主管电子上游产业客户关系，平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。银行高层评价说：“论聪明、论专业，很多人都是一时之选，但是，他们的人脉竞争力却高人一筹。对内，可以服众；对外，则可以取得客户的信任，这是他们出线的原因。”

许多人以为，只有保险、业务员、记者等行业，才需要重视和借助人脉，因为人脉是他们吃饭的家伙，也是最大的资产。但从上述例子可以看出，在科技、证券或金融等各个领域中，人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。

因此，借助人脉的技巧和能力，也体现了“人脉竞争力”。只有遇“东风”并善借者，才能直上青云。

6.正确认识和对待“人脉”

人际关系（人脉）是和人类社会一起诞生的，只有哪一天人类社会不存在了，关系才会彻底消灭。社会生活中的人们无一不是渗透在人情和关系里的，不管你喜不喜欢，赞成不赞成，它反正是存在着；如果某人有一天想把什么关系都抛弃掉，那就意味着：要么隐居世外，要么死亡。因此，对于关系，人们回避不了；既然回避不了，那么就要清醒认识、冷静分析、合理归类、正确对待。这样才能真正培养和经营人脉资源。

生活中的关系，实在是太多了：血缘、亲缘、友情、爱情、上下情、师生情、同志情、同胞情、医患关系、干群关系、邻里关系、工作关系……种种人情关系交叉纵横，容易让人迷惑其中。可不论关系的种类如何纷繁复杂，归结起来无非就是两个方面：公和私。

纯粹的私人关系，只要不与公共利益挂钩，处理起来就不会太难，一般不会遭人诟病；纯粹的公共关系，只要不与私人利益纠缠，处理起来也必十分容易，一般也不会遭人痛恨。但一旦私人关系和公共利益、公共关系和私人利益纠缠在一起的时候，诟病和痛恨也就接踵而至了。处理公共关系之时就不应该掺和进私人利益，处理私人关系之时就不应该触及和伤害公共利益，公私分明、区别对待。分不清公共关系、私人关系、公共利益、私人利益，那就会出大问题。

有相当一部分人，在得到关系垂青之前，便对关系及与关系有关的一切人和事甚至与之无关的某些方面都骂不绝口，骂得还十分有深度；而一旦得到关系的青睐以后，就对关系竖起大拇指，口中不吝赞美之词，或者干脆沉默。人们陷入了这样一个困境：得不到时骂别人，得到以后别人骂。

其实，任何社会都需要一般意义上的人际联系，西方也不例外。无论在哪里，只要有人群存在，办事就离不开关系。

世界一流人脉资源专家哈维·麦凯从大学毕业那天起就开始找工作。当时的大学毕业生很少，他自以为可以找到最好的工作，结果却并不如人意。好在哈维·麦凯的父亲是位记者，认识政商两界的一些重要人物，其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格罗公司的董事长，他的公司是全世界最大的月历卡片制造公司。几年前，沃德因税务问题而服刑。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴监狱采访沃德，写了一些公正的报道。沃德非常喜欢那些文章，他几乎落泪地说，在许多不实的报道之后，哈维·麦凯的父亲终于写出了公正的报道。

沃德出狱后，他问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。

“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。

“何时毕业？”沃德问。

“正在找工作，他刚毕业。”

“噢，那正好，如果他愿意，让他来找我。”沃德说。

第二天，哈维·麦凯打电话到沃德的办公室，开始，秘书不让见，后来提到他父亲的名字3次，才得到跟沃德通话的机会。

沃德说：“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧！”第二天，哈维·麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊起哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松愉快。聊了一会儿之后，他说：“我想派你到我们的‘金矿’工作，就在对街——‘品园信封公司’。”

在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯，现在站在铺着地毯、装饰得金碧辉煌的办公室内，不但顷刻间有了一份工作，而且还是在“金矿”工作。所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。那不仅是一份工作，更是一份事业。哈维·麦凯在品园信封公司工作当中，熟悉了经营信封业务的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，积累了大量的人脉资源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。42年后，哈维·麦凯成为全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。他说：“感谢沃德，是他给了我工作，是他创造了我的事业。”当然，这也正是哈维·麦凯利用人脉获得了一个好机会。

有人在分析比尔·盖茨时就指出，比尔·盖茨的成功很大程度上也取决于他成功地经营了人脉关系。尤其是在创业之初，他知道借用自己亲人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，所以比尔在20岁还是大学学生时，他签到了第一份合约，就抓住了IBM这棵大树。

但是，对这种人际联系的依赖程度，中国与西方国家显然有着很大差别。在西方，如果你认识关键、重要的人物，也会更有利于你的职业升迁或商业成功，但即便你没有什么“关系”，你也能存活，甚至活得不是太差。但是，这种关系的形成由几千年的宗法社会影响而来，其所形成的负面特点就是：必须使用极其“隐晦”“心照不宣”的手法去“拉上关系”，从“陌生人”发展成“熟人”甚至亲人或“故里”。因此人脉与传统的风俗、人情世故及文化有着很深的渊源。

其实人人都知道这种宏观意义上“关系社会”的弊病，但人人更清楚微观意义上自己没有“关系”，或没有“高层关系”的不利之处，于是，人人都拼命拉关系，因此，“关系”资源分配难以平等，也永远不会平等。

人们之所以在遇到问题和困难之时会寻求关系，那是因为人们自身在困难和问题面前相对弱小，仅凭一己之力解决不了；或者是自身主观能动性难以充分发挥。故从这个角度看寻求关系还是有一定的合理性的。可若遇事即寻求关系、一味地依靠拉关系，放弃其他方面的努力，这就是很危险的。

此外，西方社会的运作主要靠规则来调节和维系，西方的人际联系固然也重要，但它不能超越法律、道德和规则，从这个意义上说，西方社会基本上是一个“规则社会”。

在市场经济条件下，价值导向容易使人们急功近利、追求表面的外在的东西。而两极对立的思维方式又容易使人们往往简单地理解矛盾的两个方面。对满足、成功、富贵、权力等，总是期望达到顶峰，人人在我脚下才好；对空虚、失败、贫穷、低下等，则唯恐降临自己身上。这样，他们处高位不觉得满足，处低位又一蹶不振。因此，贪污、行贿受贿等腐败现象开始滋生，不少人为此陷入牢囚。

当前社会上，对于“人脉”这件事，基本上存在两种不同的看法。

第一种人，他们非常看重人脉，非常想获得“关系”，非常想借助“人情”为自己未来事业的发展打通道路。

为此，他们会锲而不舍地努力着，凡有“活动”一定去参加，每一个社交场合都不放过，甚至像患上“社交强迫症”一样，生怕少参加了一次“活动”，就会错过改变自己命运的“重要人物”。

他们经营人脉的方法，无外乎“请客吃饭”“礼尚往来”。然而，没完没了的“应酬”，种种“人情”的维持，耗费了他们大部分的时间、精神和金钱。他们常常感到身心疲惫，但一想到人脉的重要性，想到自己某个朋友新近遇到了“贵人”，获得了成功，他们就会重整旗鼓，不屈不挠地把“人情”进行到底。

而第二种人则完全不同，在他们眼里，“人脉资源”是可遇不可求的事情。因为，一个人有怎样的老爸、老妈，怎样的三姑六舅，怎样的老乡，怎样的同学，这都是“命运的安排”或者“随机碰到”的事情，不是人力可以改变的。而只有当一个人“碰巧”与有权有钱的“大人物”成为亲友，人们才纷纷跑来与他结交，和他进行所谓的“资源交换”，从而为他带来越来越丰厚的人脉。

在他们眼里，所谓“人脉”，不过就是“你送我一个人情，我还你一个人情”，我拿我的资源和你交换，你拿你的资源“套走”我的资源，仅此而已。所以，人脉的作用，根本没有“传说中”的那么大。而且人脉也不是每个人想有就有的，不是可能经营出来的。

所以他们信奉“万事不求人”，即便遇到困难苦于无人相帮，但也要保持自己的尊严，绝不轻易欠下别人的“人情”，因为别人的“人情”早晚是要还的！

实际上，这两种看法都是错误的，都已经不适应21世纪官场、商场、职场的生存规则了。甚至我们完全可以这么说：在当前的社会，重视人脉的人很多，但绝大多数人经营人脉的方法是盲目的！

所谓经营、操控人脉，不等于传统意义上的“拉关系”或者“认识人”，首先需要“真本事”。也就是在你的职业范围内，更好地将自己传播出去。在每个人成长道路中，“本事”与“关系”是不可割裂的，它们其实就是一回事。这里的“关系”，是一个在自己的事业范围之内，与形形色色的人所进行的沟通、交流、合作的关系。

特别是在现代化的企业环境中，对每个职业人来说，“本事”与“关系”一样也不能少，没有“真本事”的不断积累、不断提高，一个人不可能拥有稳定的职场人际关系；而不重视人脉经营的人，肯定会处在封闭的信息环境中，缺少“良师益友”，工作能力也难以跟得上日新月异的时代发展。

所以，除了庸俗的、不正当关系，我们不排斥其他一切好的关系，并通过这些关系提升自己。多一分好关系，人生就多一分美好，多一分可能。

其次，经营人脉要把目标放在如何创造机遇上，只有让自己的价值和能力得到了关键人物的认同，你才能有获得机遇的可能。不可否认，经营人脉的本领，很大一部分来自天赋，它是一种无形的能力、一种不经意间的处世方法。所以，很多“关系资本”的掌握者，他们往往是凭着自己的优异天赋，不经意地、自然而然地，就给自己打造了庞大的人脉。

最后，提升人脉，重在“做事”。如果你不好好做本职工作，每天只顾着和别人“沟通感情”，那可就是舍本逐末了。

另外，创造机遇不等于“投机”，千万不要抱着投机的态度去做事，你得坚持不懈地努力证明自己的个人价值才行。

对那些职业履历尚浅、又热切盼望机遇的年轻人来说，明白了经营人脉的实质，就可以少走很多弯路。

第二章 礼尚往来，须懂人情世故——学点人际关系学是打造人脉的基础

古人云:“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”评价一个人的好坏，往往看他会不会“做人”，假如一个人能把这种种“人情世故”都熟稔了，都做透了，在朋友们眼里，他就算是个会做人会办事的人，其人脉一定不差。

1.人情大于事情

一提起人脉，人们常说的一个词是“联络感情”。所谓“发展人脉”，传统的观点认为不外乎对同学﹑同事、老乡﹑亲戚朋友等人的热情款待，或者是与这些人进行各种层次的“人情往来”。

人情中的血缘和姻亲关系与过去的小农生产方式有着密切的联系。那个时候商品经济很弱，社会中人与人的联系只能通过这样的关系，目的还是为了维护财产关系。今天的社会是个商品社会，以往的那种人际关系中的人情因素受到了很大的冲击。人际关系往往通过所谓“人情”来联结的，又与办事紧密联系。这就使人情复杂化了。尤其是人情与金钱挂了钩，变得已不是那么纯粹了。

当然，人们会首先感受到人情带来的好处。有什么事，找个熟人就能给办了。有些事不太好办，通过人情关系找个管事的人，再花点钱，估计也能给办了。再有些压根儿就很难办的事，如果再走人情关系，也许就不能办了。因为帮着办事的人也得掂量着，要办很难办的事是要担风险的，要是拿自己的官帽或者性命做担保，那是划不来的。所以，人情或金钱在这种时候可能就不怎么管用了。当然，也有那种傻大胆儿的，不知道利害或者抱着侥幸心理，在重金重情的诱惑下，明明看见刀口，也觉得自己能闯过去，就去硬闯，当时可能把事办成了，可是事后捅出来娄子，他也就吃不了兜着走了。

人情一事最怕掺上公事。人情本来就是私人关系，在私事上还是有益处的。但如果掺上公事，这事情可就麻烦了。如果不掺上公事，私人人情说得再大，也出不了什么大格。可是一掺上公事，就没准了。如果是正常的程序，有没有私人人情其实没有多大关系，该怎么办就怎么办，有没有人情应该都没有什么关系。如果是不正常的程序，或者所涉事情本身有可能违法，那搭上人情就不合算了。

这就是说，讲人情是有底线的。但是，对于现实的中国人，人情一时半会儿是丢不掉的。自古以来，人们对会做人情的人是赞赏的，比如，三国时期的关羽义释曹操就是一个典型的例子。令众人尊敬的红脸英雄关羽，华容道上不也是卖个人情给曹操么？而且，后人对他的这种义举大加称道。

如今，在职场生活中，常常可以看到有才华的人得不到重用，有业绩的能人得不到肯定，品德高尚的人得不到表彰。

原因何在？不是能力的问题，不是努力与否的问题，也不是才气的问题，而是不懂人情世故。

人情说起来简单，可是，人情做起来也不是那么容易，有的人做起来和谐圆满，有的人做起来生硬笨拙，适得其反。

《红楼梦》中有这样一个故事。贾府在京城有一门连宗的穷亲戚王成，因为很长时间没有来往了，连贾府主持日常事务的王熙凤都不知道他。早些年，因为家业萧条，王成觉得城外好过活，就搬到城外去住了。王成死后，儿子狗儿长大成人。狗儿的岳母就是刘姥姥。

狗儿一家人的生活实在窘迫，他成天在家喝闷酒。刘姥姥看不下去了，她认为在家跳塌天也不中用，既然和贾家有那么一点联系，就应该去打通打通，碰碰运气，或许还能和贾家攀上关系。狗儿抱怨说，长时间不走动，人家都不认识咱，肯定不会帮忙。但刘姥姥仍坚持要去走动走动，于是，刘姥姥一进大观园。

她带着外孙板儿，蹭到贾府（荣国府）角门上，不敢说去见王夫人（王熙凤），就去找昔日和王成关系不错的周瑞，见到了周瑞的老婆。因为周瑞的老婆是王夫人的陪房（以前的陪房，那可是当家太太的娘家人，算得心腹），所以在周瑞老婆的计划和协助下，见到了当时权力如日中天的王熙凤，结果，王熙凤先赏了他们一顿好饭，后又给了二十两银子和一吊钱的路费。

得到了贾府二十两银子，狗儿一家人通过辛苦努力，生活渐渐有了起色。于是在这一年的丰收之后，又来到了贾府送礼。这是《红楼梦》第三十九回，刘姥姥第二次进荣国府。

按理说刘姥姥一家此时已经不愁吃喝，没有必要再来贾府了，但相信刘姥姥此次来贾府的目的并不是单纯的，其一，这里面有报恩的因素，可见刘姥姥是个知恩图报的人，有良心，投桃报李，也进一步了积累人脉。其二，以刘姥姥的见识来看，绝不会轻易断掉和贾府的这层关系。她深知，贾家能给自己带来的绝对不止二十两白银这么简单！实际证明了刘姥姥的想法和做法都是完全正确的。

二进荣国府的刘姥姥赶上了好时候，那个阶段的荣国府正经历着一段短暂的中兴，王夫人的女儿当了贵妃，贾家又看到了红火起来的苗头，上上下下兴致都格外地高，尤其贾母，更是天天宴玩。大观园里的太太小姐们是一帮闲人，没有正经事情可以做的，而每日的玩乐项目也都差不多，就是吃吃喝喝听听戏作作诗，没有太新鲜的玩意儿，都玩儿腻了。正好这时候来了个山野村妇刘姥姥，这帮子贵妇千金没见过也没接触过这样的人，觉得有趣，光看着都能笑破肚皮，于是刘姥姥也干脆抹下了脸皮，当了一回女版“赵本山”，把这帮太太小姐伺候高兴了，那自己可就财源广进了。

刘姥姥这个“帮闲”做得不错，付出换来了回报。刘姥姥二进荣国府一共在贾家住了三天，这三天里，自己本身收获不少，用她的话说：“虽然住了两三天，日子不多，却把古往今来没见过的，没吃过的，没听过的，都经验了。”对一个贫家老妇而言，这三天的生活可谓神仙一样的日子，精神收获是远远大于物质收获的。对于一个贫民老妇，算是这一辈子的一个奇遇。但同时我们也知道，贾家上上下下都是富贵眼睛，他们虽然口口声声说的是怜老惜贫，但真要是像刘姥姥这样贫穷的亲戚，她们也必定不愿多来往，更别说会留她住三天了。刘姥姥以如此低贱的身份，却能够在荣国府中大受欢迎，可见她营造人脉的过人之处！

刘姥姥知晓人情世故，能了解别人的立场，能与人同理交谈，能知悉对方的意思、顾虑和心情，就能把事情说得更清楚，彼此的心意也较能被接受，与人冲突和误会的机会就会大大减少，所以能在贾府受欢迎。

处理人情世故的智慧，是人们不可一日或缺的智慧，也是一种能力，但这种能力，必须在生活中养成习惯。

如何才能提高处理人情世故的能力呢？

首先，从书本中学习。多看看现在反映官场、职场、商场生活的作品。社会是个大学校，这些作品中的情节、故事、道理有很好的可读性，在刻画人心、人性与人情方面，在如何做人、成人、成功等方面都有独到之处，多多品读，多多领悟，必有裨益。

其次，在生活实践中体悟，搞清需求，善于察言观色，见性知心，见行知智；不但要善于洞悉人性，更要洞察人心。人性有贪婪、自私、懒惰、沽名钓誉、趋利、避害之说，你搞清楚每个人，共事中的某种需求并且尽量帮助对方达成，当很多人都愿意帮助你成功的时候，想不成功都难；做事多想想你给别人带来什么好处，这些好处，无非名利权，你能在某方面帮助别人成功，人家谁会不还你一个人情呢？

最后，要有共赢的心态与共好的思维。韦小宝为什么能混战江湖？法宝就是见人三分笑，低头哈腰装孙子；有问题该单独面谈的就只能单独谈，而且要弄清对方的真实意图，投其所好。另外，背后多说人好话，构建一个和谐的人际关系圈和职场利益圈，要多抬轿子，少拆台子，会装孙子，在坚守自己的做人原则与底线前提下，能帮则帮，能让则让，一起共赢。

2.好东西要与人分享

生活，不管是喜怒还是哀乐，都要懂得与人分享，那样生活会更精彩，更耐人寻味，有更多的美好回忆与留恋，会使你更懂得珍惜生活赋予自己的一切，更懂得怎么样去生活，也能使你得到更多人脉。

当我们在生活中遇到挫折困难的事情后，与朋友分享诉说，那分享就像阳光一样会沐浴着你，因为我们有时候并不是奢望朋友能帮到什么忙，而是在心理上得到朋友的安慰和支持或者说是信任，当你做一件没有信心的事情的时候，你告诉朋友，那么你就会得到鼓励支持，或许朋友并不了解你在做什么，但他一定会说：相信你，你一定会成功！于是你会至少带着很大的信心和激情去面对困难，你会感觉到生活是如此美好！

同样，当我们遇到开心喜悦的事情，与朋友分享，真正的朋友会为你开心，和你一同快乐，让更多的朋友有着更多的快乐，你会感觉到你活得是多么幸福，因为那么多朋友陪着你！

贝尔太太是一位有钱的妇人，她的花园又大又美，吸引了许多游客。许多游客便总是毫无顾忌地跑到贝尔太太的花园里游玩。

年轻人在绿草如茵的草坪上跳起了欢快的舞蹈；小孩子扎进花丛中捕捉蝴蝶；老人蹲在池塘边垂钓；有人甚至在花园当中支起了帐篷，打算在此过他们浪漫的盛夏之夜。贝尔太太站在窗前，看着这群快乐得忘乎所以的人们，看着他们在属于她的园子里尽情地唱歌、跳舞、欢笑。她越看越生气，就叫仆人在园门外挂了一块牌子，上面写着：私人花园，未经允许，请勿入内。可是这一点也不管用，那些人还是成群结队地走进花园游玩。贝尔太太只好让仆人前去阻拦，结果发生了争执，有人竟拆走了花园的篱笆。

后来贝尔太太想出了一个绝妙的主意，她让仆人把园门外的那块牌子取下来，换上了一块新牌子，上面写着：欢迎你们来此游玩，为了安全起见，本园的主人特别提醒大家，花园的草丛中有一种毒蛇。如果哪位不慎被蛇咬伤，请在半小时内采取紧急救治措施，否则性命难保。最后告诉大家，离此地最近的一家医院在威尔镇，驱车大约50分钟即到。

这真是一个绝妙的主意，那些贪玩的游客看了这块牌子后，对这座美丽的花园望而却步了。可是几年后，游人再往贝尔太太的花园去，却发现那里因为园子太大，走动的人太少而真的变成杂草丛生，毒蛇横行，几乎荒芜了。孤独、寂寞的贝尔太太守着她的大花园，怀念着那些曾经来她的园子里玩耍的快乐游客。

我们每个人心中都有一座美丽的大花园。如果我们愿意让别人在此种植快乐，同时也让这份快乐滋润自己，那么我们心灵的花园就永远不会荒芜。

一份快乐，两个人分享就是两份快乐，一份忧愁，两个人分担就是半个忧愁，生活多一点分享就多一点快乐，少点忧愁。歌德说过：能分享他人的痛苦，是人，能分享他人的快乐，是神；托尔斯泰也曾说，神奇的爱，会使数学法则失去平衡。两个人分担一个痛苦，只有一个痛苦；两个人分享一个幸福，却能拥有两个幸福。看来，分享是一种理想的处世哲学。

有一位枯菊禅师，酷爱菊花，养了满院子的菊花，还把修行的禅院命名为菊院。每个来参禅上香的人都要到菊院走走，闻闻菊香，赏赏菊艳，人人赞不绝口。都想要一棵栽到自己家里去，又都知枯菊禅师爱菊，没人好意思伸手。后来山下有个直爽的村民上完香就对禅师说：“多好的菊呀，禅师能赏我一棵善莫大焉！”禅师听了，马上亲自挖了一棵根粗苗壮花好的送给了他。这个消息迅速传遍了山下的村子，村民们纷纷前来要菊。枯菊禅师有求必应，很快，菊院成了空院，一棵菊花也没有剩下。夕阳西坠，金风透体，望着满院的枯枝败叶一片凄凉，有个叫菊痴的小沙弥抱怨道：“可惜了菊院，这么快就成了空园！”枯菊禅师笑道：“少了一院菊花，多了一村菊香！”菊痴道：“一院在我，一村在彼，孰轻孰重？”枯菊禅师笑道：“与人分享，无谓轻重！”小沙弥茅塞顿开，从此继承禅师衣钵，潜心佛学，大有心得。闲时种菊送菊，一辈子乐此不疲。终成一代大师。

与人分享，无谓轻重；与人分享，遍地菊香。

这个佛箴故事真的耐人寻味。

当下的世界很喧嚣，当下的人们很浮躁，当下的佛箴故事已经很少有卖场。世俗的人们不相信上帝也不相信眼泪，他们更相信自己的感觉。有一句话叫“跟着感觉走”。说到与人分享，很多人认为那是傻老帽才做的事。

这是这个世界的悲哀。

当牛顿发现万有引力定律的时候，他毫不犹豫地把全部奖金送给了自己的助手和实验室的工作人员，他把自己的成功和同事们分享；当瓦特发明蒸汽机的时候，他把发明权让给了他的父亲老瓦特，他把自己的成果和亲人分享；当巴金老人辞世前把他毕生收藏的名人字画全部捐给国家的时候，他把自己的财富和人民分享。还有越来越多的慈善家，他们已经非常注意把自己以各种方式积累起来的财富和社会分享，他们在与社会分享中也收获了快乐、感动和尊重。

如今我们生活越来越丰富，但都是物质的享受与分享，每个人的精神总是那么压抑，人与人交往都是那么谨慎，更不要说去交流了，因为大家都唯恐自己吃亏或者受到伤害，正是这样却让我们失去了很多！

然而，在职场上，“专业是利刃，人脉则是秘密武器”。如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉，是胜负关键。

斯坦福（Stanford）研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊？

社会是一个群体，需要我们共同的付出和努力，分享不是一种交换，而是一种信任！再看看以下的例子，或许你会发现，人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。

曾禹旖是位于台北市内湖科学园区的益登科技总经理，因为代理nVIDIA（全球绘图芯片龙头厂商）的产品，最近3年，使益登科技从默默无闻的无名小卒，迅速跻身为台湾地区第二大IC通路商，曾禹旖赤手空拳在6年内，打拼出一家市值逾80亿新台币的公司。

与曾禹旖相交20多年的友人吴宪长说道：“在同业中或同辈中，论聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，大家才会利益共享，机会之神也才会眷顾他，而不是别人。”

曾禹旖十分信奉一个哲学，就是：“20～30岁时，一个人靠专业、体力赚钱；30～40岁时，则靠朋友、关系赚钱；40～50岁时，靠钱赚钱。”

现在大家都认为人性是很自私的，其实不是自私，是脆弱。但不管自私也罢，脆弱也罢，当你把自己的东西拿出来分享的时候，哪怕只是一个微笑，你也会感觉到人性的不同面！

不懂得与人分享，路越走越窄，懂得与人分享，别人也会给你更多，路就越走越宽。人生事业的成功，本来不是什么很难的事情。但是很多时候很多人将之看作是很难的事情。房子、车子、金钱之类，这些外在的，虽能说明一些问题，但是一个人真正的成功，在于内心的富有。

3.说话看场合、看对象

语言是人们进行沟通和情感交流的基本方式，交人情离不开正确的语言表达。但俗话说：病从口入，祸从口出。人与人之间的芥蒂多从说话间产生。不管一个人多么会说话，也必须注意说话的场合，要知道在什么场合说什么样的话受欢迎。只有会分场合说话的人才会非常受欢迎。

一位毕业于某高等学院中文系、勤勤恳恳工作了几十年的老师退休了。为此，学校为他和另外一位多次荣获过先进的退休老同志一并举行了一个欢送会。与会同事和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而又非常得体的肯定和赞扬，相比之下，对那位先进的老同志赞誉则比较多。当轮到两位受欢送的退休老同志致答谢词的时候，他们对大家的赞誉作了深情的感谢。

一时间，会场里充满了一种令人动情的温馨气氛。作为答谢，话本该说到这里为止；然而，那位老师却并没有就此停止，却从大家对另外一位“先进”的赞扬中引发了感触，并作了颇为欠缺的联想和发挥：“说到先进，十分遗憾，我从来也没有得过一次……”话犹未尽，坐在他对面的、平日与他相处得不太融洽的一位青年老师突然抢了话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是怪我们未曾提你的名。”话语中带有不肯饶人的情绪，刺得退休老师从眼角眉梢生出了一股感伤的表情，一时间会场中出现了一种怏怏不悦的尴尬气氛。

一位领导见势不妙，就马上把话茬给接了过来。其实他应该缓和一下气氛，避开让大家敏感的“先进”这个话题，转而谈论其他的话题。但是他却反反复复地劝慰那位退休老教师，叫他对“先进”的问题不要太在意，虽说没有评过先进，并不等于不够先进，先进不仅在名义，更要看事实。一席话，等于是把本应该避而不谈的话题作了重复和引申，使本已尴尬的局面显得更加尴尬了。

这是一个时刻都有可能发生在我们身边的事情。我们不妨把它叫做“不会说话的故事”。从这个故事中，可以引出几点发人深思的教训：

一是那位退休老师的教训：在说话时不应该作无谓的比照。比照，是谈话中十分常用的一种手法。用得好，可以使双方的说话产生积极的效果。这里，效果是适得其反。在退休欢送会这样的场合，别人所说的一般都是一些非常富有情感而又不失其真的人情话和好话。对于这种充满人情味的好话，听话者要善于倾听、善于应答，但根本没有必要拿别人的长处来衡量自己的短处，从而引起自己和别人的不快。

二是那位青年教师的教训：不应该在别人失意之时添油加醋。与人相处，很难避免会发生这样那样的不愉快，在一位勤勤恳恳工作了一辈子的老前辈即将退休时，尽管老先生平时与自己伤了和气，然而在欢送会这种场合，我们不能趁别人一时失言，抓住别人的缺点不放。一个人在说话时应该理解“得饶人处且饶人”这句话的含义，不要为了图一时之痛而说出那些不合人情味的刻薄话。“欢送欢送”，“欢”而“送”之，要尽可能地多留一点美好，让人在以后有些想头。

三是那位领导人的教训：作为领导人，他应该知道这种形势再继续谈下去会出现十分尴尬的局面，所以应该避开使大家敏感的话题。即应当避开“先进”这个让大家敏感的话题，巧妙地把话题岔开，使欢送会的气氛由暂时的不欢而重新转到欢乐的气氛当中去，并顺势掀起新的高潮，而不是在敏感的话题上唠叨不休。

俗话说“见什么人说什么话”。说话要看场合、看对象，是一个常识，也是一个原则。怎样看听话对象也是有技巧的。有位伟人曾经生动地说过：“射箭要看靶子，弹琴要看听众，写文章说话倒可以不看读者不看听众么?”写文章要看读者，说话更要看听众，为了顺利达到说话的目的和效果，就不能不考虑因人而异了。

美国前总统里根喜欢用精心安排的幽默语言点缀他的演讲，以赢得特定观众的尊重。

对农民发表演说时，里根常说这件逸事来讨好他的听众：

一位农民买下一块业已干枯的小河谷。这片荒地覆盖着石块，杂草丛生，到处坑坑洼洼。他每天去那里辛勤耕耘。

他不断劳作，最后荒地变成了花园。为此他深感骄傲和幸福。某个星期日的早晨，他操劳一番后，前去邀请部长先生，问他是否乐意看看他的花园。

“好吧!”那位部长来了，并视察一番。他看到瓜果累累，就说：“呀!上帝肯定为这片土地祝福了!”

他看到玉米丰收，又说：“哎呀!上帝确实为这些玉米祝福过。”接着又说：“天哪!上帝和你在这块土地上竟取得了这么大的成绩呀!”

这位农民禁不住说：“尊敬的先生，我真希望你能看到上帝独自管理这片土地时是什么模样。”

里根在到达俄勒冈州波特兰时说：“我的几位辛勤工作的助手们劝我不要离开国会而风尘仆仆地到这里来。为了让他们高兴，我说：‘好吧!让我们来掷硬币，决定是来访问你们美丽的俄勒冈州，还是留在华盛顿。’你们知道吗?我不得不连续掷14次才得到使我满意的结果。”

里根所以在政坛上能够左右逢源，大出风头，就是因为他深谙因人而异的谈话技巧。我们虽然不一定要有里根那么高超的讲话技巧，但是，在适当的场合、对适当的人说适当的话的技巧是非常重要的。

此外，说话的内容也要把握好，不要经常像广播电台似的滔滔不绝地播报你的独家新闻，以为会使大家感到新奇，就什么话都敢说。结果，也许就在你高谈阔论的当儿，没准有人已经开始盘算如何打你的小报告了。说话不可信口开河，更不可牢骚满腹。尽管偶尔跟一些“推心置腹”的人诉苦能多少构筑出一种“办公室友谊”的假象，但喋喋不休的抱怨会让身边的人苦不堪言。并不是什么话都可以对别人说，一定要注意分寸。惜字如金，不该说的坚决不说。

王磊跳槽到一个私营企业做文案工作，两个月没干完就遇到了烦心事——工资没有按时发放，他已经断炊了。年轻人总爱泡在网上，聊MSN、QQ。因为王磊的工作并不忙，所以聊天的时间也比较多。一连两天，他逮到人就诉苦水：“前天就应该发工资，可今天还没动静。我怀疑我们公司都要倒闭了！”“当老板的为什么总喜欢拖欠员工工资？”抱怨中带有发泄。没半天时间，他的同学、同事、前同事、朋友都知道了他的公司“财务状况不景气”。有的劝他早点离开，有的为他愤愤不平，有的笑他进了个“皮包公司”。王磊的诉苦，似乎得到很多人的同情与支持，人气很旺。“一吐为快”之后，王磊的心情也果然好了许多。

但是，王磊对后果却预料不及。

没几天公司的工资就发放了。原来发工资那天正好会计的老家出了点事，请假回去了，所以推迟了三天发工资。可是，王磊领到工资的当天就被老板委婉地辞退了。老板说：“我们不需要对公司没信心、没耐心、没爱心的人！”王磊怎么也想不明白，老板怎么会没头没脑地说出这样一番话来。后来经打听，他才知道公司的一个同事是老板的远房亲戚。这个同事很快就把王磊的话传给了老板。在这种情况下，如果王磊坚持几天，或是控制自己的情绪，不到处说公司“倒闭”、老板“黑暗”之类的话，他的结果就不会如此了。

这些看似“私密”的活动和语言一旦表达出来，就不再是私密了。因此，心里有牢骚也不要乱发，对他人产生负面影响的话最好少说或不说。这样对人对己都有好处。

4.做事锋芒太露，必遭人忌

中国有句古话说：“好话不可说尽，力气不可用尽，才华不可露尽。”人无论在哪个圈子里混，都要留一步让三分，不仅给别人留一条活路，也是拓宽人脉资源的绝妙之策。今天你让了他一步，明天他会还你两步，等于交了一个好朋友，甚至是打开一道通往成功的方便之门。如果你不懂利益均沾原则，凡是好处都自己独吞，那么即使有惊世的才华也只能是无用的白纸！如果学点分享主义，好处利益分给众人，让每个人的心理得到平衡，这样大家肯定会通力合作，协助你取得更大成功。

圣哲韩非子认为，锋芒毕露的人固然风光一时，但却很难风光一世；只有那种胸怀大志又善于韬光养晦、行动谨慎的人，才能真正地最后脱颖而出。俗话说：“木秀于林,风必摧之。”真正成大事者是不会锋芒毕露的。他们善于在必要的时候隐藏智慧，一方面和旁人维持和谐的关系，避免受伤害；一方面透过冷静的观察，掌握大环境的脉搏，等各方面的条件成熟了，自然便可英雄大显身手了。

曾国藩是在他的母亲病逝、居家守丧期间响应咸丰帝的号召，组建湘军的。不能为母亲守三年之丧，这在儒家看来是不孝的。但由于时势紧迫，他听从了好友郭嵩焘的劝说，“移孝作忠”，出山为清王朝效力。

可是，他出山不久，锋芒太露，处处遭人忌妒，受人暗算，渐渐地连咸丰皇帝也不信任他了。1857年2月，他的父亲曾麟书病逝，清廷给了他三个月的假，令他假满后回江西带兵作战。曾国藩伸手要权被拒绝，随即上疏试探咸丰帝，说自己回到家乡后日夜惶恐不安。“自问本非有为之才，所处又非得为之地。欲守制，则无以报九重之鸿恩；欲夺情，则无以谢万节之清议。”咸丰皇帝十分明了曾国藩的意图，他见江西军务已有好转，而曾国藩此时只是无名小吏，效命可以，授予实权万万不可。于是，咸丰皇帝朱批道：“江西军务渐有起色，即楚南亦就肃清，汝可暂守礼庐，仍应候旨。”假戏真做，曾国藩真是哭笑不得。同时，曾国藩又要承受来自各方面的舆论压力。此次曾国藩离军奔丧，已属不忠，此后又以复出作为要求实权的砝码，这与他平日所标榜的理学家面孔大相径庭。因此，招来了种种指责与非议，再次成为舆论的中心。朋友的规劝、指责，曾国藩还可以接受，如吴敏树致书曾国藩，敢把一层窗纸戳破，说曾国藩本应在家守孝，却出山，是“有为而为”。上给朝廷的奏折有时不写自己的官衔，这是存心“要权”。在内外交困的情况下，曾国藩忧心忡忡，导致失眠。朋友欧阳兆熊深知其病根所在，一方面为他荐医生诊治失眠，另一方面为他开了一个治心病的药方，“歧、黄可医身病，黄、老可医心病”。欧阳兆熊借用黄、老来讽劝曾国藩，暗喻他过去所采取的铁血政策，未免有失偏颇。朋友的规劝，不得不使他陷入深深的反思。

自率湘军东征以来，曾国藩有胜有败，四处碰壁，究其原因，固然是由于没有得到清政府的充分信任而未授予地方实权所致。同时，曾国藩也感到自己在修养方面有很多弱点，在为人处世方面固执己见，自命不凡，处处争强好胜，手段霹雳，结果得残忍严酷之名，吃了不少亏。在官场待的时间久了，曾国藩渐渐发现了其中的奥秘，在给他九弟和季弟的信中说：“近来见得天地之道，刚柔互用，不可偏废，太柔则靡，太刚则折。刚非暴虐之谓也，强娇而已；柔非卑弱之谓也，谦退而已。”反省后，曾国藩开始改变处世待人的方式。以前，曾国藩看不惯湖北巡抚胡林翼讨好官文的姨太太，以求得与官文的合作，觉得胡林翼太软弱，没有大丈夫气节。后来，他开始主动与自己不喜欢的人结交。

从曾国藩的转变可以看出，懂人情世故对于立足社会多么重要。综观任何一个杰出的人物，都是有才华又懂人情世故的人，不懂人情世故，能成“小器”，能成“中器”，但最终成不了大器。

在现实生活中确实存在着这样一种自视颇高的人，他们的锐气旺盛，锋芒毕露，处事不留余地，咄咄逼人，有十分的才能与聪慧，他就能十二分地表现出来，结果他们在人生旅途上屡遭挫折。

有一位大学毕业的学生叫程强，分到某市一政府部门，刚来就对单位这也看不惯，那也看不惯。因为程强刚踏入社会，初生牛犊不怕虎，才一个月，他就给领导递上洋洋万言的意见书，上至单位领导的工作作风与方法，下至单位的职工福利，一一例举了现存的弊端，提出了周详的改进意见。结果怎样呢？领导不仅没有采纳他的意见，还找理由辞退了他，因为他这种“挑刺儿”做法于工作无补，成了领导的“绊脚石”。两年内他换了四个单位，而且一个比一个还不如意，他的牢骚更多，意见更多，成为一个很失意的人。

《菜根谭》中说：“人情反复，世路崎岖。行不去处，须知退一步之法；行得去处，务加让三分之功。”意思就是，人间世情反复无常，人生之路崎岖不平。在人生之路走不通的地方，要知道退让一步的道理；在走得过去的地方，也一定要给予人家三分的便利，这样才能逢凶化吉、一帆风顺。

在为人处世方面少了一根弦，就会在工作中屡屡遭挫；在新的人际关系上又不注意讲究策略与方式，结果不仅妨碍了个人才能的发挥，还招来了妒忌和排挤。随着时光的流逝，这种人往往不是因锋芒毕露而走向成功，而是因屡受挫折一蹶不振，以至于被逐渐磨去锋芒，成为毫无棱角的钝器。

还有一个研究生被分到某研究所，从事标准文献工作。他认为自己是学这个专业的，自以为比原来那些同事懂得多。刚上班时，领导摆出一副“请提意见”的虚心姿态请他提意见。领导的这种气度让他受宠若惊。于是没有几天他便提了不少意见，领导点头称是，大伙儿也一句不反驳，可结果，单位的工作不但一点没改变，他反倒成了处处惹人嫌的人，领导也没有给重要的事情让他做。他空怀壮志，却一身清闲。一位同情他的“阿姨”对他悄悄地说：“我当初和你一样，你还是换个单位吧，在这儿你别想再有出息了，你把所有的人都得罪了。”于是，一段时间后，他调走了。临走时，领导拍拍他的肩膀，说：“太可惜了！我真的不想让你走，我原本准备培养你当我的接班人哪！”这年轻人至今还玩不透“太可惜”三个字的意思是什么——想必是你太锋芒毕露了让我害怕了。

大凡商场成功的“牛人”，也无一例外都懂得“留一步让三分”的道理。他们大都是一掷千金，让跟随自己的人得到实惠，从而死心塌地、赴汤蹈火。即使是最精明的大商人，也都奉行这一理念。比如，一个大项目，明明自己有能力承接，也要拉合作伙伴一起开发，以此展现自己“路留一步，味让三分”的气度，宣告自己不是那种断人财路、独占福源的人。

事实正是如此，唯我独尊最危险，大家都有汤喝才是王者之道！这一处世之法，是中国几千年来一直奉行的“潜规则”。是否懂得其中的奥妙，将决定一个人的一生是坎坷不平，还是顺风顺水！

5.交际应酬不可少

交际应酬是人们生活中的重要环节，礼尚往来是交友公关办事中不可缺少的部分。古人云：“投之以桃，报之以李。”要想办事顺利，就要掌握交际应酬的学问，懂得礼尚往来，这样才能在交际应酬中表现得恰到好处，赢得别人的好感。应酬，作为职场交流沟通的催化剂，多用来加强公司与公司之间的合作关系、人与人之间的感情。尤其在生意场上，应酬起到了关键性的作用。

当今社会是一个瞬息万变、竞争激烈的社会。物竞天择、适者生存的自然法则，迫使人们为成功而奋斗，为人生而规划。要做到这些，就不得不和形形色色的人们打交道，不管你是身居高位，还是市井平民。于是，应酬也就成了人生的一大必备功课。

应酬技巧五花八门，但归纳起来也简单，六个字：会听、会看、会说。

会听，就是会听场面话。听场面话时，必须要动动脑子，认真辨别真伪后再确定真假与是非，否则吃亏上当的还是你自己。

陈西在一个单位埋头苦干了很多年，一直都没有升职，为此他很苦恼。有一天，陈西的一个朋友告诉他，另一个单位的营销部有一个副经理空缺，陈西便通过朋友牵线搭桥，拜访了那家单位人事部的一位主管，希望能走走他的后门，把自己调到那个单位去。

那位主管热情地招待了陈西和他的朋友，酒桌上，对陈西的请求拍着胸脯说：“绝对没有问题，你就回去等待佳音吧！”陈西得到了该主管的承诺后，兴高采烈地回家等消息。

转眼两个月过去了，办调动的事一点消息也没有，陈西给朋友打电话，想知道到底出了什么情况，朋友却告诉他，那个位子已经被人抢先占了。

他顿时火冒三丈，问：“既然答应我了，而且还拍胸脯说没有问题，为什么现在会出现这种状况？”他的朋友对陈西的质问也不知如何回答是好。

其实，那位主管拍着胸脯承诺陈西的话，不过是碍于情面的场面话而已，可陈西却信以为真了，所以才吃了个哑巴亏。

场面话不是为人狡诈的象征，而是疏通人际关系的一种手段。与人交往中，我们经常会听到这样的场面话，例如：“你的事情包在我身上”“我全力帮忙”“有什么问题尽管来找我”。像这一类型的场面话，该说时，还要说。如果你当面回绝了对方，势必会将场面弄得很尴尬，难免会得罪人。如果你是听者，听了类似的话就要具体情况具体分析，不能当真的话，千万莫当真。

再说会看，就是善于“察言观色”。

有一次，科乐公司的刘经理请一位大客户吃饭，顺便带上刚招聘来的小李，目的是让他见见世面。进餐时，双方按主宾的位置入座，菜刚上桌，刘经理便招呼大家随意，不要客气。只见小李拿着筷子，直接伸向了“八珍豆腐”。不知是小李没看见，还是对方没注意，两人的筷子齐刷刷地落在了菜里的同一位置。刘经理当时一惊，赶紧瞥了小李一眼。这孩子倒是挺聪明，马上把菜夹给了客户，嘴里还说：“我给您夹，我给您夹。”幸好小李反应比较快，否则就尴尬了。

应酬中会说，可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。

最常用的应酬话有：见面话、客气话、关系话、道谢话、道歉话、勉励话、赞美话、告别话、劝酒话、劝慰话、调解话等。

道谢话：任何人帮忙替你办事，不管事情多么微不足道，也应该热情有礼地说声“谢谢”。谢谢不仅仅是礼貌用语，而且也是沟通人们心灵的桥梁。这个词似乎极为普通，但运用恰当，就既符合礼节又能体现出智慧。

说“谢谢”时，一是必须诚心诚意，又要直截了当，并有明确的称呼，通过称呼被谢人的名字，使你的道谢更亲切、诚挚。二是说“谢谢”时，要伴随头部轻点、目光注视被感谢人及面带微笑等体态，这样在对方心里引起反响会更强烈。同时，感谢和称赞，有时是有密切连带关系的，如果你说：“你这次帮助我，真是非常感谢。”这只是道谢，但如果你能再加上几句：“要不是有你这样的行家来帮忙，事情一定不能有这么完美的结果。”加上这样的赞语，你的道谢就完美多了。

道歉话：衷心的道歉是真挚和诚意的表现，它不但可以弥补感情上的裂缝，而且还可以增进感情。道歉话一定要说得诚恳，否则会引起对方更大的反感。可在“对不起”“抱歉”“请原谅”等前面加上“很”“非常”“实在”等加强程度和语气的词语，然后直面自己的过失，表明自己后悔、难过的心态，也可以适当说明和解释，但不要过分强调理由。

道歉话要说得堂堂正正，不必躲躲闪闪。因为勇于承担责任，纠正错误是值得尊敬的行为。道歉还要抓住时机，错过道歉时机，越拖延便越难以启齿。

勉励话：当别人遇到困难、挫折需要帮助，受到不公正对待渴望公平，受了委屈想要说明的时候，我们应该给以体谅和同情，适时用鼓励的话语去勉励对方。勉励话要能“对症下药”，并说得语重心长、真切感人，才能打通思想，给人以信心和力量。

告别话：来人告辞，都应以礼相送，可以说些“再见”“慢走”“欢迎再次光临”“以后还请继续指教”等告别话。说告别话的态度要真切、自然，防止出现草率或应付的神情，这样才能使对方有一种值得留恋的余味和友谊长在的感觉。

除了这些基本功外，还要掌握应酬交际中的“黄金法则”。主要有以下几个方面：

（1）讲究信义是前提

在交际应酬中，说话做事讲信义是非常重要的，它往往是与人的名誉联系在一起的。言行一致是做人的根本，也是衡量一个人心理成熟的标尺。讲信义，朋友就会越来越多，友谊也会越来越长久。而不讲信义，不但会引起别人的反感、轻视，而且会使人不愿意跟你再继续交往。故我国古代才有这样的谚语：守信者，得人敬；无信者，人皆远之。可见守信在人际交往中的重要性。

在交往中，凡对方的要求自己可以办到的，要热心地办；办不到或暂时有困难的，说话就要有点分寸，不能信口开河乱许诺，以致失信于人；假如原来许诺的事遇到了事先没预料到的困难，则要尽快向委托者讲清楚，绝不能一拖再拖，甚至不了了之。

现实生活中，守时守约是守信的具体表现。人们也往往会从一个人是否守时守约来判断这个人是否讲信义。因此，遵循守时守约的原则，可以使自己在交际应酬中树立起良好的形象，达到成功的第一步。

（2）学会互尊互敬

敬人是礼仪的一个基本原则，它要求人们在交际活动中互尊互敬、友好相待，对交往对象要重视、恭敬。正如孔子所说：“礼者，敬人也。”

其实“礼”的本质就是敬人，所以，尊敬是“礼”的基本要求，是礼仪的重点和核心。在对待他人的诸多做法中最重要的一条，就是要敬人之心长存，处处不可失敬于人，不可伤害他人的个人尊严，更不能侮辱对方的人格。可以说，掌握了敬人的原则就等于掌握了礼仪的灵魂。

因此，现实交际应酬中，我们绝不能待人苛刻，耍小心眼，“睚眦之怨必报”。面对别人的成功，我们不能眼红，不能嫉妒；如果别人有了不幸，我们更不能幸灾乐祸，落井下石，甚至给人“穿小鞋”。

（3）宽容待人是保证

人生在世，不如意事十常八九。而在交际应酬中，发生矛盾，心存芥蒂，产生隔阂，更是不可避免。一般来说，交往双方的心理总存在一定的距离，存在不相容的心理状态，这种差异会在交往者之间产生思想隔阂，甚至会使关系僵化。面对这种状况时，一种方法是“冤家路窄”，小肚鸡肠，耿耿于怀；另一种方法则是冤家宜解不宜结，“相逢一笑泯恩仇”。

宽容就是既要严于律己，又要宽以待人，要多容忍他人，多体谅他人，多理解他人，而不能求全责备，斤斤计较，过分苛求，咄咄逼人。唯有宽容才能排除人际交往中的各种障碍，不能宽容他人的人，往往会得理不饶人，从而使自己的人际关系恶化。

（4）与人相处要真诚

人与人交往，需要真诚。真诚是交往应酬的重要原则。在人际应酬时，应该是真心诚意，忠厚老实，心口如一，不藏奸，不耍滑。真诚是对人的一种实事求是的态度，是一种良好的性格特征，是待人真心实意的友善表现。真诚的心能使交往双方心心相印，友谊长久。

诚实是人的第一美德。首先，一个人对自己应该是实事求是，不过高地评价，既肯接受别人的批评，又能够虚心向别人请教。这样，才能成为社会交往中受欢迎的人。其次，对人对事亦要实事求是，不说谎话骗人，不捉弄人，不侮辱人，做到“君子坦荡荡”。所以，做人要坦诚，更要有一些侠骨柔肠，光明磊落，襟怀坦荡，使人如沐春风，这样才能有个好人缘，自己的交际应酬能力才能发挥有效的作用。

（5）靠近“好人缘”

现实中，我们经常能看到这样的情况：某某人在单位很受欢迎，领导喜欢他，同事也喜欢他，很有人缘；而有些人则是很少有人喜欢他，而且他也不喜欢别人，他的朋友也不多，即人缘儿很差，像个社会嫌弃儿一样。其实这就是我们常说的“人缘儿”和“嫌弃儿”。“人缘儿”“嫌弃儿”是用以表明一个社会成员被其他成员接受的程度，我们把它们用来作为人际关系学的术语，也很能说明问题。

“好人缘”非常重要。一个人的人际应酬状况，即是否有个“好人缘”，关系到一个人的人脉圈和求人办事能不能顺利达到目的。有个“好人缘”，你尽可以实现人生设计中的多种构想；没有“好人缘”，则到处受挫，举步难行。对于交际应酬来说，多靠近“好人缘”也是应该充分注意的基本原则之一。

一般而言，大家都比较喜欢“人缘儿”。所以，在选择朋友，建立自己的人际关系网络时，最好能选择“人缘儿”，而且能使“人缘儿”与自己之间的关系越密切越好。能够把“人缘儿”吸收进自己的人际关系网络，使之成为自己要好的朋友，无形中就大大增强了自己的人际关系网络的能量。

实际情况表明，如果一个人的人际关系网络全部都由“人缘儿”组成，那么他的人际关系网络的能量将是无比巨大的。

6.有“礼”走遍天下

人情世故本是一种正常的交际与生活方式，但是发展到现在却已成了一种病态的社会现象。在一些人看来，最重要的人际因素就是面子和金钱，这便是人情世故的根本。死要面子活受罪的国人，一时还改变不了这种情况。

中国号称礼仪之邦，“礼”这个字在中国已经风行了数千年。礼有两种形式：礼者敬人也，要知礼、懂礼、讲理，要示人以尊重，简单说就是有尊老爱幼的品德；礼者，礼仪也，就是衣着打扮、言行举止要合乎规范，也就是文明礼貌的言行举止。过去这个“礼”字，似乎跟“礼物”联系得并不紧密。

然而，经过几千的历史演变，人们把“礼”字从道德精神中分化出来，越来越多地加入了物质因素。礼和权力、财产的分配与日用消费结合在一起，展开道德的、经济的、文化的全面联系。“礼轻情意重”似乎早不流行了，写封信、打个电话问候一下，吃顿便饭、聊聊天、谈谈心，交流一下感情，这种形式早已被丢进垃圾桶里去了。

现代商业社会，人们去医院动手术之前，要给主刀医生递上一个红包，不送心里不踏实；给记者“捐赠”车马费，这几乎可以视为当下中国企业进行媒体公关的要义；去驾校学车，要给教练递上一条香烟；去政府部门办事儿，要托熟人；小孩上学，要交择校费；去开家长会，要给班主任送点礼物；亲朋好友的红白喜事、婚丧嫁娶，统统都要细心打理，怠慢不得……细细想来，随礼真不随便，随礼，逐渐成为每个家庭不情愿的人情消费，演化成“钱尚往来”的送钱怪圈。遇到什么问题，先请客吃饭，事情放一边，吃饭为大。国人对于吃饭向来很是讲究，事情大小决定了饭店的规格，是爆肚鱼翅，还是剁椒鱼头，由事情大小来定；酒精不燃烧，不算搞社交，酒是用来壮胆的，桌子是用来拍板的，酒和桌拼在一起，则无事不可为。

每个中国人都会受这些“人情世故”所烦扰，也不知道这个送礼办事的“习俗”从什么时候开始的、如何开始的，现在要一举消灭这种“习俗”似乎是不可能短期实现了。即使你不去遵从这种“人情世故”，别人也照样去做。甚至其他国家的人也这样做，世界各国都有约定俗成的、各式各样的礼仪。礼物已经不再是简单地传递自己心意传达对他人祝福的意思，在一些场合，送礼给别人其实不如说是送礼给自己，送出去这点小礼物以求别人给予自己更大的利益。收别人的礼物本是一件开心的事情，可是有时候收了礼物不就等于接受了一项任务，多了一份责任，事情办不好就对不起这份人情。

因此，无论是送礼者还是受礼者，都有了不小的压力，礼尚往来的学问越来越大。有些人把一句名言修改为“‘有礼’走遍天下，‘无礼’寸步难行”。此话虽然夸张了些，但对“礼”的作用则可窥见一斑。

美国一位研究者经调查指出：日本产品之所以能成功地打入美国市场，其中最秘密的武器就是日本人的礼物。换句话说，日本人是靠小礼物打开美国市场的。

日本人此举之所以成功，在于他们充分运用了自己的礼品策略。一是他们了解了外国人的喜好而投其所好，以博得别人的好感；二是他们采取了令人可以接受的礼品，因为他们深知欧美商业法规严格，送大礼物反而容易引火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；三是他们又很执著于本国的文化和礼节。可见，礼物在商务交际中也起到了不可估量的作用。

如今的商业社会中，“利”和“礼”常常是连在一起的，而且还是先“礼”后“利”。这就是说，有礼才有利，这已经成了商务交际的一般规则。在这方面，道理我们每一个人都懂，可实际操作起来就难了。你送礼的功夫是否像日本人一样到家，礼品虽小，但却能够打动他人的心呢？

在当今人际交往中，送礼确实需要讲求艺术和技巧。从时间、地点一直到选择礼品，都是一件很让人费尽心思的事情。送礼作为一种文化现象，自有其特定的规律。它反映出送礼者的文化修养、交际水平、艺术气质以及对受礼人的了解程度和关系远近。因此，我们在送礼的时候，不能随心所欲、盲目去做，要多动脑子，通过礼物来表达自己的诚意。

（1）尊重受礼人

送礼是奉献欢乐，首先你要了解对方真正需要什么。所送的礼品是双向的，不能只以送礼者的意志为转移，也不能以自己的喜好而嫌弃对方所送的礼品。只要双方能将心比心，多为对方想一想，就不会犯太大的错误了。

如果你不是太了解对方的喜好，那么就选择你自己也希望接受的礼品。如果你送的礼品连自己都不喜欢，别人怎么会喜欢呢？从收礼的一方考虑，不要把收到的过时礼品再转送给别人，或索性丢弃它，因为送礼的人通常都会留意你有没有使用他所送的礼品。

如果你比较富有，送礼给一般的朋友也不宜出手太过于阔绰，以免使对方无所适从，有时会引起不必要的尴尬，得到反效果。而送一些富有创意的礼品也许会取得更好的效果。

若是买来的礼品，送礼时要记得把礼品上的价格标签拿掉。把标签留在礼品上，礼品就变成只能传递两个信息：一个是，“我们的情谊值多少钱”，另一个是，“看着吧！下次得给我回送同样价格的礼品”。而这些信息，可以把所有送礼的情分都打得稀里哗啦！此外，无论礼品本身价值如何，最好还是要用包装纸包起来。有时注意这细微的地方更能显示出送礼者的心意。

此外，还要考虑到接受礼品的人在日常生活中能否应用上你送的礼品。比如，朋友乔迁之喜，你准备送他一幅大大的装饰画，首先应考虑，他家里摆得下这么大幅的画吗？

细节考虑周到，更能体现你对受礼者的尊重。

（2）赋予礼品意义

让受礼人惊喜赞赏是所有送礼人的心愿。礼品是感情的载体，因人因事因地施礼，是社交礼仪的规范之一。任何礼品都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或求人、或联络感情等。所以，对于礼品的选择，也应符合这一规范要求，要针对不同的受礼者的不同条件区别对待。你选择的礼品必须与你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼品非同寻常，备感珍贵。一般说来，对家贫者，以实惠为佳；对富裕者，以精巧为佳，对恋人、爱人、情人，以纪念性为佳；对朋友，以趣味性为佳；对老人，以实用为佳；对孩子，以启智新颖为佳；对外宾，以特色为佳。

实际上，最好的礼品应该是根据对方兴趣爱好，选择富有意义、耐人寻味、品质不凡却不显山露水的礼品。因此，选择礼品时要考虑它的思想性、艺术性、趣味性、纪念性等多方面的因素，力求别出心裁，不落俗套。

（3）礼品要轻重得当

送礼是双方共同的行为，适度是原则。一般来讲，礼品太轻又意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人更是如此，而且如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能性几乎为零。但是，礼品太贵重，又会使接受礼品的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事更应注意。除了某些爱占便宜又胆子特大的人之外，一般人就很可能会婉言谢绝；或即使收下，也会付钱，要不就日后必定设法还礼，这样岂不是强迫人家消费吗？如果对方拒收，你的钱已花出，留着无用，便会生出很多烦恼，就像平常人说的“花钱找罪受”，何苦呢？因此，以对方能够愉快接受为尺度，选择轻重适当的礼品，争取做到少花钱、多办事，多花钱、办好事。

（4）把握送礼的时机

每一次送礼，都需要一个新颖的说法。用“师出有名”来形容送礼的时机最恰如其分了。

生日礼物送祝福：平常日子不妨把上司、同事和下属以及亲朋好友的生日记在一个小本子上，并在家里的挂历上用红笔画个圈标个记号，等到某某人过生日的这天或前一天，你可以送上一份特别的礼物，甚至为他筹办生日宴会，这会很令他感动，是达成办事效果的有效手段。

偶发事件送感动：比如当你听说某家楼房煤气爆炸，某栋住宅楼发生盗窃，某个住宅突发火灾，或是某个地区遭遇洪灾，而这些出现灾情的地区正好有你的亲戚、朋友或熟人，这时你不妨打个电话去或亲自登门，带点礼物，探问探问。这样，得到你关心的人会有遇到真朋友的感觉，从而会对你铭记于心的。日后有事去求他，他一定会尽心尽力帮助你的。

卧病在床送温暖：人一旦生病卧床不起，都会变得脆弱与烦躁，名声、虚荣也都顾不上了，这时候他最需要的是别人来探视他，你要很好地利用这个机会。

如果亲朋好友因病休假在家，你就应该在完成一天的工作后，带着礼物去他家里探病慰问。闲聊时不要谈及工作，多讲些轻松、有趣的故事和消息。告辞时说些祝福的话，要表现出真心、关心、同情与诚恳的样子。且探视看病，时效性强，越快越好，不要犹豫不决。

婚丧嫁娶送真情：结婚、生小孩以及死亡举行丧礼等是送礼的好时机。亲朋好友、上司或下属的孩子有婚嫁之喜、生小孩之喜时，要及时地送去礼金礼物，对于结婚会场、宴客应酬也要尽心帮忙。最好在这样的时刻替他们照相，日后可作为一份礼物送给他，这样会很讨得他们欢迎的。

当你听说有人去世了，应主动慰问死者的家属，举行葬礼时还要去送行。如果实在抽不出时间，可以打电话致意。抓住送礼的机会，既能表达自己的真情实感，又有利于你所办的事获得成功。常言道：“礼不可乱送，药不可乱吃。”送礼时机必须把握好。

（5）注意送礼的场合

不同的场合、情形有不同的送礼方式。送什么礼、怎样送是经常困扰人们的问题，尤其是在怎样的场合下送礼至关重要。场合不当，即使是送上最珍贵的礼品、拥有最深的爱，有时也无济于事。送礼一般不宜在公开场合进行，以免给公众留下你们关系密切完全是靠物质支撑的感觉。那种做贼似的悄悄地将礼品置于桌下或房间的某个角落的做法，不仅达不到馈赠的目的，甚至会适得其反。许多礼品都会涉及风俗习惯和个人风格的问题。

送礼时最重要的是令人开心，而不让人伤心、窘迫。例如，一位男士送给一位女士一枚钻石戒指会让她觉得很尴尬，而她丈夫这样却会让她欣喜万分；在欢庆的日子给主人送上一件易勾起主人对往事伤心回忆的礼品，一件揭开主人内心不可告人的秘密的礼品，无论多么珍贵，都不合时宜。

（6)了解风俗禁忌

广博的知识可以避免送礼过程中带来的不快。送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，免得送礼送出麻烦来。有个人去医院看望病人，带去了一袋苹果以示慰问，哪知引出了误会和难堪。那位病人是上海人，上海人叫“苹果”跟“病故”二字发音相同。送去苹果岂不是咒人家病故？由于送礼人不了解情况，弄得不欢而散。鉴于此，送礼时一定要考虑周全，以免节外生枝。例如，对文化素养高的知识分子你送去一幅蹩脚的书画就很没趣。

7.悟透“人性”，低调做人

社会是各色人物、各种“圈子”构成的，做人之难，难就难在人性太复杂。做人说到底就是研究人，这门学问，有人花了毕生精力也不能勘破其中因果，多少不甘寂寞的人穷究原委，试图领悟到人生真谛，塑造出自己辉煌的人生。然而人性的复杂性使人们不可能在有限的时间里悟透人生的全部内涵。

在历史上，有多少大英雄不明白这一点，最终玉石俱焚，为后人留下无穷的遗憾。

东汉有个叫冯异的将军，品格高洁、才能出众，在中国历史上传为佳话。冯异驰骋沙场几十年，战功累累，是汉光武帝刘秀中兴时的杰出统帅，但每次战役结束后，诸将并坐论功时，他为了避功，把封赏让给部下，常常独坐在大树下读书思过，因而军中称他为“大树将军”，他有帅才，却从不使气，虽战功赫赫，却仍低调做人。

更始元年（公元23年），大司马刘秀率王霸、冯异等将领历经艰险，攻克邯郸，擒斩王郎，平息叛乱。冯异在邯郸之战中，千方百计克服种种困难，连夜为夜宿河北晓阳地区的大军筹措粮秣，熬煮稀豆粥，使将士饥寒俱解，恢复战斗力。

刘秀率军行至南宫时，正逢大雨滂沱，寒气逼人，又是冯异四处奔波，取薪燃火，供将士取暖烘衣，送上热气腾腾的麦饭，使官兵衣干腹饱，重上战场。

邯郸之战，刘秀大胜。他赞扬冯异“功勋难估，当为头功”。正当刘秀召集将领盘坐旷野、论功行赏时，冯异却独自离众，待在一棵老槐树下聚精会神地读《孙子兵法》。当侍卫连拖带拉地将冯异带到刘秀跟前时，冯异却对封赏一再推让。实在推托不掉，他便建议将此功让给属下的一名偏将，令这位偏将大受感动。刘秀见冯异淡泊功利，又赏他许多金银，冯异却悉数分给这次作战中表现勇猛的士卒。

冯异的做法，使他调动起部下来得心应手，部卒愿意为他效力，同级之人佩服他，上司也欣赏他。

相对冯异来说，年羹尧就是一个不知深浅的人物了。

他久历沙场，战功赫赫，拥立雍正登位又立下大功。

因此，雍正皇帝登基之初，对年羹尧倍加赏识、重用。年羹尧一直在西北前线为朝廷效力，因平定西藏时运粮及守隘之功，封三等公爵，世袭罔替，加太保衔；因平郭罗克功晋二等公；叙平青海功，进一等公，给一子爵令其子袭，外加太傅衔。雍正二年（1724年）八月，年羹尧入觐时，御赐双眼孔雀翎、四团龙补服、黄带、紫辔及金币，恩宠到了无以复加的地步。不但年羹尧的亲属备受恩宠，就连家仆也有通过保荐，官做到道员、副将的。他的胞妹又成为雍正帝的贵妃。

年羹尧对此不但不知收敛，却更加得意忘形，更加骄横，还霸占了蒙古贝勒七信之女，斩杀提督、参将多人，甚至蒙古王公见到他都要先跪下，以此他遭到了群臣的记恨和非议，弹劾他的奏章多似雪片。

内阁、詹翰、九卿、科道合词奏言年羹尧的罪恶，于是部议尽革他的官职。雍正三年（1725年）十月，雍正帝命逮年羹尧来京审讯。十二月，定案。在审理的九个月内，议政王大臣等定年羹尧之罪共九十二款：计有大逆之罪五、欺罔之罪九、僭越之罪十六、狂悖之罪十三、专擅之罪十五、忌刻之罪六、残忍之罪四。

雍正三年十二月，雍正帝差步兵统领阿尔图，来到关押年羹尧的囚室传旨说：“历观史书所注，不法之臣有之。然当未败露之先，尚皆为守臣节。如尔公行不法，全无忌惮，古来曾有其人乎？朕待尔之恩如天高地厚，愿以尔实心报国，尽去猜疑，一心任用。尔乃作威作福，植党营私，辜恩负德，于结果忍为之乎？尔悖逆不臣至此，若枉法曲宥，何以彰宪典而服人心？今宽尔磔死，令尔自裁，尔非草木，虽死亦当感涕也。”年羹尧接旨后即自杀。此案涉及年家亲属及友人，其父年遐龄、兄年希尧罢官，其子年富立斩，诸子年十五以上者遣戍极边，子孙未满十五者待至时照例发遣，族中的文武官员俱革职。

这就是年羹尧高调做人，嚣张跋扈的结局。每个人都处在复杂的社会环境中，环境靠一己之力是不能改变的，可以改变的只有自己。既要成就一番事业，又要避免被环境所吞噬，这要用到许多智慧。

历史上，类似的事例不胜枚举。

晋时嵇康跟随隐士孙登在山林间遨游了三年，嵇康向他请教问题，他从来不回答。将要分别时，嵇康对他说：“先生，您难道在最后分别时也无话可说吗？”

孙登于是说：“你认识火吗？它生来就有亮光，如果不用，那就浪费了它！人的才能就像暗夜的火光一样，如果不用，也会浪费殆尽！保存火光的关键在于免遭外部的风雨，发挥才能的关键在于顺应外界的事物，有十分清醒的见识，只有这样才能长久。我看你不随流俗，刚有余而韧性不足，才气多而见识太浅，在当今世上恐怕很难有所作为！”

不出孙登所料，嵇康入仕后一直没有被朝廷任用，最后竟然因吕安事件牵连入狱，被司马氏杀害了。

《汉书》中有句话说：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”意思就是说，河水太清澈了，鱼儿就没法生存；一个人太苛刻了，就很难交到朋友，没人敢跟他打交道。在这个世界上，谁又能保证自己不犯一点错呢？人与人之间总会有看法和思想的区别，对方不可能跟你的行为举止一模一样。毕竟，谁也不是谁肚子里的蛔虫！我们不能抱着自己那套标准严苛地去要求他人，总得容忍一些不符合自己价值观的人和事。

美国的乔布斯和沃兹是“苹果Ⅱ”微电脑的开发者，他们的一个重要的合作者是马克库拉。其实，最初光顾乔布斯和沃兹两位年轻人的并不是马克库拉，而是乔布斯的老板介绍来的一个名叫唐·瓦尔丁的人。

当唐·瓦尔丁来到乔布斯的家中，看见乔布斯穿着牛仔裤，散着鞋带，留着披肩长发，蓄着大胡子，不管怎样看都不像是一位企业家。于是，唐·瓦尔丁就把这两位奇怪的年轻人介绍给了另一位风险投资家马克库拉先生。

马克库拉原来是英特尔公司的市场部经理，对微电脑十分精通。他并没有被乔布斯和沃兹的样子“吓坏”，而是先考察了乔布斯和沃滋的“苹果Ⅱ”样机。最后，马克库拉问起了关于“苹果Ⅱ”电脑的商业计划，而乔布斯和沃兹只精通于技术，对商业买卖一窍不通，所以二人面对马克库拉的提问，一下子面面相觑，说不出话来。但马克库拉并没有因此失望，而是决定和这两位年轻人合作，并出任董事长。

唐·瓦尔丁就因为对乔布斯和沃兹的外表形象过于求全责备，而丧失了一个有可能是他一生中最重要的成功机会。而马克库拉却与他相反，没有对乔布斯和沃兹求全责备，而是与他们进行了深度的接触了解，所以他成功了，他抓住了人生中重要的机会。

我们在生活和工作中，总会遇到各种各样的人，有很多肯定和我们不是同路人，无论是志趣、政见还是性格都与我们不合，甚至格格不入。但这些都不要紧，要紧的是他对我们的事业发展是不是有用。在这个时候，苛求完美不是一种正确态度。

不要强迫别人一定要跟自己相同，须知“方便有多门，根机有多种”；更不必要求人人都顺从自己的意思，眼耳鼻舌各司其职，才能成为健全的有用之人。如果你过于追求完美，对人求全责备，那一定严重影响你的人际关系，就会没有一个人敢跟你交朋友，你也将因此错过获得成功和幸福的机会。

8.诚而不傻，实而不憨

古今中外的正人君子，无不强调信誉第一，忠诚为上。把“信”作为立身之本。只要答应过的事情，就要“言必信，行必果”，所谓“季布一诺”，就是因为他谨守承诺，赢得了人们的信任，这为他施展各种谋略奠定了基础。

一些关于诚实的故事，往往都令人感动。

多年前，在美国纽约州的一座村庄，一个木匠来到一个铁铺，对铁匠说：“请给我做一柄最好的锤子，做出你能做得最好的那种。”

“我做的每一柄锤子都是最好的，我保证。”铁匠戴维·梅尔多非常自信地说，“但你会出那么高的价钱吗？”

“会的。”木匠说，“我需要一柄好锤子。”

最后，铁匠梅尔多交给那位木匠的的确是一柄很好的锤子。对于这位木匠来说，他做木工十多年，用过不少锤子。可是，他还从来没有见过哪柄锤子比这个更好。尤其值得称道的是，锤子的柄孔比一般的要深，柄可以深深地嵌入孔中。这样，在使用时锤头就不会轻易脱柄。

木匠对这个锤子非常满意。回到工地后，他不住地向同伴炫耀他的新工具。第二天，和他一起做工的木匠都跑到铁铺，每个人都要求订制一把一模一样的锤子。这些锤子很快被工头看见了，于是，工头也来给自己订了两把，而且要求比前面订制的都好。

“这我可做不到。”梅尔多说，“我打制每个锤子的时候，都是尽可能把它做得最好，我不会在意谁是主顾。”后来，一个五金店的老板听说了此事，一次在梅尔多这里订了两打锤子。不久，纽约城里的一个商人经过这座村庄，偶然看见了梅尔多为五金店老板打制的锤子，强行把它们全部买走了，还另外留下了一个长期订单。

在漫长的工作过程中，梅尔多总是在想办法改进铁锤的每一个细节，并不因为手里握着的只是一柄铁锤而疏忽大意。尽管这些锤子在交货时并没有什么合格或优质等标签，但人们只要在锤子上见到梅尔多几个字，就会毫不犹豫地买下它。

就这样，在这个不起眼的乡村小镇诞生的小铁锤，慢慢地成了美国乃至全世界的名牌产品，而梅尔多本人也凭着诚实和这些品质过硬的铁锤成为富翁。

在这个世界上，守信是很难的。诚信资本需要长时期的立言立行，付出更多的真诚，还需要让大众的世俗眼光评判，才能获得公众的认可和信赖，有形的诚信行为又转为无形的诚信资本累积。更重要的是在公众心目中树立起了良好的服务品牌和行业形象。良好的无形资本往往会让人获得更多、长远的人脉资本。

做人不真诚，总是华而不实，朋友就会疏远你。时间久了你会被贴上骗子的标签，后果严重。事实就是这样，真诚是一个人在社会上生存最重要的一项品质。

但是，凡是吃过亏、栽过跟头的过来人都喜欢说这样一句话：“忠厚是无用的别名。”也许太刻薄了一点，但如果我们仔细想一想，就会发现这句话绝不是空穴来风，更不是教人作恶的不良言辞，而是无数过来人在屡屡碰壁之后，归纳总结出的人生警句——他们都曾为此付出巨大的代价。

让我们假设一下：如果你过于忠厚和实诚，别人套什么话都一一作答，但等你问别人的时候，他却以各种各样的理由给予推托。过后的感觉就像被人扒光了衣服，而别人却穿戴体面地坐在面前笑你傻瓜！

做人不可太老实，并非教人学坏的言辞，而是痛心教导世人在为人处世时要懂得弹性和技巧。要知道，历史上很多人就是因为过于忠厚实诚，轻易交心而泄露底牌，最终为自己惹来了杀身之祸。

南朝宋文帝刘义隆是个忠厚坦诚的君主，平易近人，为人大度，深受百姓们喜爱。在其晚年的时候，太子刘劭急于篡权，把文帝的玉像埋在含章殿前，诅咒他快死，以便自己早点继位。刚开始，文帝蒙在鼓里不知道。但是不久，刘劭的奴仆陈天兴与婢女王鹦鹉私通被发现，让刘劭给杀掉了。与陈天兴一起埋文帝玉像施行诅咒的太监门庆国吓坏了，误以为自己肯定也要被灭口，就向文帝坦白告发了事情的真相。

文帝得知以后，又惊又气，派人搜查王鹦鹉家，获得太子的罪证。当夜，文帝与尚书仆射徐湛之密谋，准备废太子，还要赐死太子的同党小王爷刘浚。

眼看两个阴谋家就要完蛋了，因为皇帝只要一下令，这个局面也就定了。可是，这个轻而易举的胜局，竟然坏在皇帝自己身上。胸无城府的文帝一时晕了头，把此事一五一十地告诉了潘淑妃。潘淑妃是什么人呢？小王爷刘浚的养母！她爱子心切，秘密通知小王爷刘浚。刘浚马上派人速报太子刘劭。他们连夜起兵，进入皇宫，把文帝给杀了。

如果文帝能事先想想潘淑妃与刘浚的关系，以及刘浚与太子的交情，参透其中的利害，又怎会轻易泄露这么重要的机密呢？所以，仁慈诚实可以，但切莫在任何关键问题上都胸无城府、毫无戒备。

我们跟人交往时，应该牢记一个原则——诚实但不当傻瓜，坦诚而不幼稚！这就是说，保证自己说给别人听的话大都是真实的，不含欺骗成分。但如果把自己心里的秘密全部毫无保留地告诉对方，那你就是傻瓜了。世界上总有人心险恶的一面，我们要懂得把握分寸。如果总是怀疑一切，拒人于千里之外，说明你不够坦诚。但如果不管对方是什么人，都傻呵呵地跑过去掏心窝子，一相情愿地以为会收到对方善意的回应，这就相当幼稚。

所以在为人处世过程中，我们可以忠厚，但绝对不能当傻瓜，被人卖了还帮人数钱是可悲的，这种丑事千万不要落到自己身上！

9.不要无意中得罪人

社交过程中，人们会遇到形形色色的人，虽然不要求你去喜欢每个人，但至少也应学会给他人留足面子。谁都不愚钝，你给足他人面子，他人也同样会投桃报李给足你面子。人天生爱面子，作为中国人情社会里的潜规则，尤其是对于高高在上的老板，他们对面子更是爱护有加，不容许任何人冒犯。

有一次，一位金先生为了谈一笔健身器材的买卖，便与相关工作单位的几位代表一起去外地考察，同时也可以增进彼此了解。在会所里，一般大家谈论的话题都是比较轻松的，不知不觉话题就扯到了养生、健身的问题上。谈话间，一位女士顺口说了一句：“胖人都得控制饮食多锻炼，否则很容易得糖尿病，越胖的人风险越大。”本来是句建议性的话，可是，就在这几位老总中间，偏偏有一位就是大腹便便的人，正好有糖尿病。可能这位女士也意识到自己有些言过了，然后又补充一句：“我可没说您，您别往心里去。”胖老总顿时露出满脸纠结的表情。那天的聊天结果可想而知，这位胖老总本来就很低调，这样一来，话就更少了。本来很轻松的气氛，一下子变得凝重起来。

有时，看似不经意的言语，有可能会让对方产生好感，也有可能会招来反感和误会。交往中，一不小心，得罪了人还不自知。今天你得罪了一个人，你就很可能在自己成功的道路上制造一个很大的障碍。有些人把得罪人不当一回事，常常言行不检点，四处树敌，却满不在乎。或许你会认为，世界之大，得罪一个人又有何妨，不至于堵住自己的路吧！其实错了，这个世界有时还真小，你能得罪到的人，不是同一个地方的人，就是同行，而同行有同行的圈子，有同行的朋友，如果你处理不好，就会在行业内失去好名声，失去帮助。人与人之间相处，难免磕磕碰碰，但只要我们有个宽容的心态，事情就会越来越好办。熟人变成好朋友，需要多年的交往，但得罪一个朋友或者上司，有时就因为一句话或一件小事。

人生在世，难免要与各色人物交往，与无处不在的危险相遇。尤其是在法律并不完善的环境里，陷阱与雷区更是防不胜防，轻则被人“穿小鞋”，重则招来杀身之祸。保护自己的生命和事业，需要韬光养晦的智慧。

无论你在什么单位工作，一定会有顶头上司——领导，除非你自己是老板。你在单位上的大部分工作内容都会和领导有关，那么，你和领导的关系越好，你的机会也就越多，出人头地也就越容易。因此在单位上，你一定要与领导搞好关系。另外，尽量地和他建立起一种融洽而友好的私人关系。在工作之余，多向他说一些自己对事情的看法，工作以外的生活等，让领导对你更加了解。你还要积极地参加单位上举办的各种活动，如旅游、宴会等，在这样的场合，你会发现平时极其威严的领导现在变得容易接近多了，这时交流比较容易进行，非常有利于和领导建立好个人关系。

工作中，如果能与同事处理好关系也是你的一大优势。无论你跟谁做搭档，要想业绩好，首要条件是同事和你合作的默契，至少同事中没有人给你使绊子。想要实现此目的，你要时刻善待周围的人。有些人觉得同事之间有利益冲突，要达到真正的和谐是不可能的，但是，你可以在同等条件下，比别人更能维护好你的人际关系。有利益冲突时，大家会公平竞争，无论谁成谁败，都不要抱怨。如果在公司中能够与同事建立良好的关系，那么你的信息来源就会较多，就能更容易地掌握公司的发展趋势、人事变动等。这也可以提升你的人气，以后有升职的机会时，你就能占优势，你在公司的地位也就越来越稳固。

人与人之间，或许会有不共戴天之仇，但是一般情况下，能达到如此地步的怨恨是少之又少的，只要矛盾并没有发展到你死我活的地步，宁肯吃亏受累，也不要得罪身边哪怕最不起眼的一个人。

要知道，敌意是一点一点增加的，也可以一点一点地消减。相见就是缘分，既然别人的存在不妨碍你的生存和发展，还是少结冤家比较有利。手中有权时，对于昔日的敌人，打击报复只能加深彼此之间的怨恨，冤家宜解不宜结；倘若有能力报复而不去报复，却量才重用，有能力责罚却不去责罚，反而给予平等的待遇，这样不但能够感化敌人，为我所用，更能够树立自己的威望，得到更多人的尊敬和拥戴，从而将敌人转化为朋友。少了一个敌人，前进的路上便少了一些障碍，最终还是对自己有益。

很多人为了维护自己的一点蝇头小利，不惜和朋友、邻居、同事大动干戈，最终伤了和气，得罪了人，很不值得。尤其那些为贪图一时的痛快而得罪人的不良习惯，会让他失去很多。他的路会越走越窄。要坚信与别人搞好关系才是长久的发展之计，建立关系，培养关系，是迈向成功人生的关键步骤。一句话，人脉好的人，宁可吃亏折财，也不得罪一个人。

第三章 学做职场人脉达人——职场新人培养人脉的快捷门径

人脉不是天生就有的。虽然可以从父母那里“继承”一些关系，更重要的是要自己培养。有人常抱怨，想创一番自己的事业，却没有路子，缺乏资金，更幻想能得贵人襄助。其实，庞大的资源就在身边，那就是无数的“人”。只要善于把握、培植、经营你的人脉，就能聚集人气，进而铸造人望，得万人相助，何愁大事不成？

1.盘点你的人脉资源

一方面，中国人认为“在家靠父母，出外靠朋友”，靠不靠得住，就看关系如何。另一方面，中国人又希望凡事凭本事，而讨厌“拉关系”的行为。殊不知，一个毫无能力的人，单靠人际关系是难以成功的。但是，缺乏良好的人际关系，能力再强，也无法顺利地获得成功。

因此，学习经营人脉是很重要的课程。马克思对人的定义就是，人是社会关系的总和。这些关系决定一个人的未来。很抱歉的是，学校教育系统并没有提供专门这方面的教程，需要在社会实践中自修。

首先要确认的是人在出生的时候，我们一无所知，最先认识的是自己的父母，然后是家庭，然后是自己的生活环境中的人，然后我们到了学校，到最后进入社会，从而结识了很多我们从未见过也从未相识过的人，他们中的有些人会成为朋友，有些人会成为同事，还有些人会成为合作伙伴，这都是人际网络。

假如你是刚刚走进社会的“职场新鲜人”，在人脉方面“一穷二白”；或者以前长期信奉“万事不求人”的信念，直到打拼多年才突然发现，自己人脉几乎为零，那就要更迫切地建立自己的人际关系网络。

那么，一个人如何从无到有地建立起自己的人际网络呢？

人脉按不同的形式可以作不同的划分，如根据其形成的过程，可以分为血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等；根据作用来划分，可分为政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源(比如老板、上司)等；根据重要程度的不同，可以分为核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源；根据动态变化状态，可以分为现在时人脉资源、将来时人脉资源等。

人脉网络中的所有人都可以作为资源转化为你的财富。对于你，他们的价值何在？你对于他们的价值又是什么？你的职场人脉网络中有哪些人？在人际交往中你如何帮助别人？别人又能怎样帮助你？现在，你需要对你的职场人脉资源进行一次“盘点”。

按其重要性来看，第一是同学资源。现在社会上同学会很盛行，仅北京大学，各种各样的同学会就不下几十个，据说其中有一个由金融投资家进修班学员组成的同学会，仅有200余人，控制的资金却高达1200个亿，殊为惊人。

在许多成功者的身后都可以清楚地看到他们同学的身影，有的是少年时代的同学，有的是大学时代的同学，还有各种成人班如进修班、研修班上的同学。赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小学和中学时的同学，一个是班长，一个是体育委员，后来两人合伙创业，在企业做大以后才分了家，分别成立正泰集团和德力西集团。同学之间因为接触比较密切，彼此比较了解，同时因为少年人不存在利害冲突，成年人则大多数从五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害冲突，所以友谊一般都较可靠，纯洁度更高。对于创业者来说，是值得珍惜的最重要的外部资源之一。

与同学相似的，是战友；可以与同学和战友相提并论的，是同乡。共同的人文地理背景，使老乡有一种天然的亲近感。中国历史上最成功两大商帮——徽商和晋商不管走到哪里，都是老乡拉帮结派，成群结伙的。正是同乡之间互为犄角，互为支援，才成就了晋商和徽商历史上的辉煌。在很长一段时间内，中国几乎所有商业繁盛之地，其最惹眼、最气派的建筑不是徽商会馆，就是晋商会馆。会馆，就是老乡交游约会之馆。如今，一个人要外出创业，比如一个湖南人要到深圳创业，或者一个福建人要到纽约创业，老乡众多仍然是最有利的条件之一。

第二项是职业资源。所谓职业资源，即创业者在创业之前，为他人工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。充分利用职业资源，从职业资源入手创业，符合创业活动“不熟不做”的教条。尤其是在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样普遍认同和执行“竞业避止”法则的情况下，选择从职业资源入手进行创业，已经成为了许多人创业成功的捷径和法宝。如昆明的“云南汽车配件之王”何新源，在创办新晟源汽配公司之前，就在省供销社从事相同工作；有名的宝供物流，其创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车站从事货物转运工作，后来承包转运站，再后来利用工作中建立的各种关系，创立了“宝供”，通过为宝洁公司做物流配送商，一举成为国内物流业之翘楚。原中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪宋郑还是通过一位学生的家长的信息，得到了第一批童车订货，这才知道世界上原来还有童车这样一个赚钱玩意儿的。同时，宋郑还做童车的第一笔资金也是通过一位在银行做主任的学生家长的信息获得的。

所以，工作不只是积累经验和赚钱，更重要的是积累人脉。

第三是朋友资源。朋友应该包括同学、战友、老乡等，这里是指除上述关系之外的朋友。一个想干一番事业的人，三教九流的朋友都要交，谈得来，交得上，就好像十八般兵刃，到时候说不定就用上了哪般。朋友尤如资本金，多多益善。即所谓“在家靠父母，出门靠朋友”“多一个朋友多一条路”，这是至理名言。如果不能交朋友，没有几个朋友，肯定只有死路一条。据说新东方的俞敏洪为跟警察交朋友，喝酒喝到差点死过去，但他后来发现，自己这“差点一死”，很值！

美国著名社会心理学家米尔格伦（StanleyMilgram）于20世纪60年代提出的SNS“六度理论”。SNS是英文（SocialNetworkingService）的缩写，直译就是“社交网络服务”。就是在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过6个朋友就能达到目的。如果你想认识一个人，托朋友找朋友认识他的人，之间不会超过6个人。以认识朋友的朋友为基础，无限扩展自己的人脉。利用网络的特性扩展现实生活中的社交圈，通过真实的朋友去认识朋友的朋友，进而非常方便快捷地建立起自己的朋友圈。

现在，请在一张大白纸上，把你的名字写在正中间。然后，从中间出发，画一条直线代表各类人际关系，终端是分支，每条分支代表各类人。

你的职场人脉网络中有哪几类人？其中有你的家人、亲戚和邻居，以及通过他们认识的人；有你儿时的玩伴、同学、老师。当然，还有你现在和以前的同事，或许还包括通过工作关系认识的客户、供应商和本行业的各类人士，以及其他的通过这几种基本的人脉网络延伸而来的分支网络。

在理清自己的人脉网络资源之后，列出他们的名字、职业、爱好，再根据交往的时间长短、相互了解的程度进行区分。利用人际关系网络，就可以轻松掌控你的人脉，从而更加了解身边的朋友，更加科学地管理、拓展人际网络资源，使其稳定、有序、无限地增长。

2.选择集体主义，别孤芳自赏

盘点完人脉资源后，还要在处世观点上做一些改变。如果你以前习惯于天马行空，独来独往；或是抱着“万事不求人”“人不求人一般高”的态度；或者是愤青心态，以超脱自居，自我封闭，傲慢自大，那就很难获得人脉。

寿险推销员杰克来自蓝领家庭，他平时也没什么朋友。华特先生是一位很优秀的保险顾问，而且拥有许多非常赚钱的商业渠道。他生长在富裕家庭中，他的同学和朋友都是学有专长的社会精英。杰克与华特的世界根本就是天壤之别，所以在保险业绩上也是天壤之别。杰克没有人际网络，也不知道该如何建立网络，如何与来自不同背景的人打交道，而且少有人缘。一个偶然的机会，杰克参加了开拓人际关系的课程训练，杰克受课程启发，开始有意识地和在保险领域颇有建树的华特联系，并且和华特建立了良好的私人关系，他通过华特认识了越来越多的人，事业上的新局面自然也就打开了。

因此，培养人脉要从改变观念开始。而改变观念首先是要选择集体主义，培养团队精神，以最快的速度融入人群。

有一个故事说，钱学森曾与同伴一起劳动，两个人把砖从后墙上只有窗户的屋子里搬到屋后。开初两个人单干，各自抱着一摞砖，出前门绕屋子半圈到屋后。时间一长，他们发现这种干法太费劲，还有更快捷的办法。两个人决定合作，一个人在屋里，一个人在窗外，把砖从屋后的窗户递出去，于是效率大大提高，充分体现了1+1＞2的团队精神。这就是钱学森发现的“优化原理”。培养人脉，也应该从培养团队精神开始。

（1）慷慨大气交朋友

有位中国名人说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”而美国人更有名言说：20岁靠体力赚钱，那30岁靠脑力赚钱，40岁以后则靠交情赚钱。意思是：一个人年轻的时候，就会经历少，没有什么朋友，主要靠体力、脑力去赚钱；当人有了一定的社会经历，人际关系越来越广，与朋友的交情越来越深、朋友多自然赚钱的机会就多。

那么，朋友关系如何培养呢？完整的人际关系包含三阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。

建立人脉远远不是所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识，并当自己的好朋友慷慨对待。

有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”，再从中精选可重点发展的对象，而走好第一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必需的。

（2）不因人微生鄙视

不可否认，人际关系是可以被传承的，父母的人际关系可以传给自己的孩子，这使有些孩子具有先天优势。马克思说过，人们都是在已有的历史上创造历史，他们从来不会从零开始创造历史。但是，也许你没有富爸爸，没有可减少奋斗二十年的终身伴侣，那就多懂点人情学，一样可以得贵人襄助，获得多方助力。

历史小说家高阳笔下的红顶商人胡雪岩，其高超的交际手腕总让读者大为叹服，对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析，胡雪岩的过人之处是“对事情看得透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。读过《红顶商人》一书的都知道，浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响，而当初王有龄不过一介穷书生，胡雪岩却能全力相助，等同投资了一笔交情生意。

（3）尊重别人的性格

我们通常会听到这样的话：“这个人真讨厌，一见面就喋喋不休，像个老太婆似的”“这个人简直是太霸道了，一点不顾及别人的感受”“那个人好像有病，简直是鸡蛋里面挑骨头，真让人受不了”“那个人真是窝囊废，你说什么他都点头，你问他有什么看法，他说没有看法，真是急死人了”……

其实，这就是大千世界，形形色色。其实，说不定，你也许就是这些人群中的一个人，只是自己没有感觉罢了。高情商的人懂得——尊重人首先要尊重他人的个性：尽管我不喜欢某人的性格，但是我尊重他的性格，并且尽可能地设身处地替对方考虑，找到喜欢对方的理由。如果你不喜欢、不尊重别人的个性，你根本无法与他沟通和交流，更谈不上合作了。

每一个人都是这个世界的贡献者，都是多姿多彩春夏秋冬的一部分，包括我们自己。

（4）放低姿态增人望

“他人有心，予忖度之。”这是《孟子·齐桓晋文之事》里的名言，它其实也道破了让朋友欣赏你的不二法门。人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。当然，我们不是提倡言不由衷乱敷衍朋友，而是要学会“放低姿态放软身段”，学会仔细倾听别人的话，常保持“忖度他人之心”，理解朋友这样说的原因和立场，尽量体谅他们，这样既能学习他们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。

（5）有行动，才有好人脉

不管我们学习了多少技巧，或者自己思考得多么深入。假如我们没有行动的话，便不会有真正的人脉资源。

我们必须行动！必须从现在做起！为了“人脉”这个目标，需要改变自己在工作中的“精气神”，把自己在工作中遇到的每个人，无论同事、上司、顾客……都看作自己的“重要人脉”，带着真诚和热情，与他们沟通、交往。

我们还要走出办公室，走出家门，多和人进行面对面的沟通。要知道，无论电脑网络再怎么发达，它依然取代不了“面对面的沟通”。网络只是建立人脉的辅助工具，网络上结识的朋友，需要“见面”，才能真正形成合作关系。

不仅如此，光凭从网络中搜集来的虚拟信息，人们会形成“先入为主”的观念，会凭自己的主观想象来猜测对方。沉迷于网络交流的人，请从现在就开始改变。要多去看看外面的东西、多与人接触、多与别人交谈、多多走动，以更开放的心态融进各种人际圈子。

而对于初入职场的年轻人来讲，积极行动，积极走出去，还包括很重要的一点，就是参加社交场合时，尽量“一个人出席”。这是因为，如果和同伴一起参加活动，在别人眼里看来，你们是“一伙人”，他们不会对每个人都留下很深的印象。另外，和同伴在一起，往往多数时间都用来和同伴交流，而影响了你结交更多的“陌生人”。

如果能经常“自己一个人行动”，经常将自己介绍给别人，也有助于你从别人的反馈信息中，更多了解自己“究竟是什么样的人”，从而正确规划自己的职业生涯。而正确规划自己的职业生涯，这对于人脉的建设是非常重要的。

周末晚上别老蹲在家里，多出门去参加一些社交活动。无论是什么活动，只要加入并参与就够了。下班后不要急于回家，因为一下班就回家的人不是没钱在外面混，就是没有朋友，没有本事。多结识一些朋友，建立自己的人际关系网，对你的生活、事业将会有很大的帮助。

所以，从现在起，与你周围的人架起沟通的桥梁，编织你的人际关系网吧！

3.塑造自己良好的个性

构成一个人魅力的最核心因素往往不仅仅是天赋与才华，更重要的是一个人在社交中体现出来的独特个性。

思想、行动与感情构成了你性格的三大基石。所以若要真正改变你的个性，你就要在思想、行动与感情方面进行努力。

你的外在表现，也就是你性格的特征，主要不是由当时当地的环境决定的，而是由你的内在思想创造的。你能否改变自己也主要不是由于别人是否对你进行了批评，而是你自己本身是否想改变自己。所以是你的思想创造了你本身，使你成为今天这个样子的。可能你没有意识到，但你仔细想想，是不是你的思想就决定了你的性格？你为什么不被人喜欢呢？大概是你的想法不受欢迎。你为什么魅力四射呢？首先还是你的想法，其次才是你其他条件的配合，使你引起了人们的普遍关注。

别人只有通过你的言行——你的说话方式、你的做事方式、你的面部表情——才能给你一个评判，才能使他们心中形成一个印象。行动是造就你魅力的关键，还因为只有通过行动你才能改善自身。通过很多小的行动、人格的训练、对自我行为的反思与调整，你就可以创造新的自我，使你自己变得更富有魅力。

有没有魅力是别人对你的看法，他们通过你的外在表现、你的行动与思想，对你产生了喜欢以至某种带有神秘色彩的感情，所以魅力本身是一种感情。而别人对你的感情是与你对他们的感情高度相关的。如果你的感情特征是积极的、友善的、温和的、宽容的，那么你往往魅力大增；反之你就会成为一个不受欢迎的人。所以感情也影响了个人性格的很大部分。

那么，什么样的人是富有魅力的人呢？什么样的个性造就魅力呢？西方心理学界提出了一种笼统说法，称为“令人愉悦的个性”。如果你拥有令人愉悦的个性，你往往会使自己的魅力大增。

一般地说，令人愉悦的个性包括以下几种特征：

（1）富有热忱

很多人没有魅力是因为他们缺少热忱，他们缺乏对人、事、物的热情关注。你考虑一下：你是否对某些事情充满热忱？你是否特别关注于某个学科？你是否希望在某个领域有所建树？是否有些问题在不断地吸引你的注意力？你是否由于事情本身就会全身心地投入其中？如果你不是这样的，那么你就要改进，你要记住：一定要培养自己的热忱。

培养热忱的一个重要方面是对许多事物的兴趣。但如果是你本身缺少热忱，这就是一个很大的问题了，你更要培养对事情的热忱。当你每天起床的时候，你是怎么想的呢？“新的一天开始了，我又可以做更多事情了。我很高兴。”还是“一天又开始了，又要去上班了。真烦！”如果你长期保持第二种状态，你几乎就没有什么希望获得魅力了。你之所以讨厌上班，可能是因为你不喜欢你现在的工作，也可能你完全缺乏做事的热忱。如果是第一种情况，你就应该换个喜欢的、能调动你热忱的工作了，即便新的工作给你带来的直接收入要少，你还是要这样做，因为你会在这样的工作职位上不断长进。

除此之外，对事物的热忱往往还有助于你激发其他人，使他人觉得你是一个精力充沛、充满活力的人，这也可以大大地提升你的形象与魅力。所以拿破仑·希尔经常告诫人们，“要控制你的热忱”。热忱是令人愉悦的个性的一部分，热忱可以改变你的人生。

（2）亲切随和

很多关于领袖魅力的书籍都强调神秘感与保持威严，这有一定道理。威严固然令人敬畏，但亲切随和更令人喜欢。因此，在某种程度上，上述说法更适合一个等级社会或专制社会。随着社会的演进、教育的普及、身份的平等化，这种个性成功的可能性越来越小。而在一个较为自由的社会，让他人喜欢你远比让他人敬畏你更有价值。让别人喜欢你，可以为你带来合作机会，为你带来一笔交易，为你带来商业利益，但让别人敬畏你，能给你带来什么呢？

威严也许是专制社会的成功个性，但自由社会的成功个性是亲切随和。亲切随和的最大特点是对人平等，给人以尊重感。如果你不尊重别人，又想与别人建立起一种良好的关系，这几乎是不可能的。尊重他人是人际关系的第一条原则。亲切随和的人往往更能广结人缘，获得他人的好感与认同。因此，也就更具有魅力。

“你为什么喜欢与他在一起？”

“与他在一起让我感到很轻松，他很随和。”

我们经常听到这样的对话，这就说明亲切随和是令人愉悦的个性。所以，如果你希望自己提升个人魅力，就要做个亲切随和的人。

（3）温和谦恭

我们在生活中经常遇到一些人，他们对他人的看法很尖刻，容易急躁，有了怒气则暴跳如雷，或者是在很多时候都咄咄逼人、盛气凌人。而自己所持的意见、立场不容他人反驳。我们恐怕很难喜欢这样的人，更谈不上感到愉悦了。这些人的做法的共同特征是缺乏温和的性情与谦恭的心态。

温和的性情表明一个人极富涵养，非常成熟，对人和物都有全面的看法。而与之相反的品质，比如急躁、易怒、不安、尖刻、锋芒毕露等，都说明一个人离高尚的境界还有很大的距离，也很难获得他人的助益，从而也较难获得成功。成功者在性格上的特点往往是在任何复杂问题面前都能保持清醒的头脑，不被烦躁不安的情绪所支配。即便他们受到了恶意的攻击，他们也能泰然自若，因为他们知道温和与泰然是对付恶意攻击的最好办法。当他们的观点看法被人彻底否定时，他们也能耐心地听取别人的看法，而同时保持一种友好的姿态。

在多种场合，都要做到性情温和、彬彬有礼，这会为你奠定成功的基础。在令人愉悦的个性中，我们绝对找不到傲慢、自大和唯我独尊的影子。愤怒没有任何价值，在任何时候都不要愤怒。在任何时候都不要急躁不安，急躁不安也不会给你任何助益。成功者有一颗充满信心的头脑，但他们一般也有一颗谦恭的心。在任何社会，我们都找不到全智全能的人。在现代社会，个人的知识与社会生活的复杂相比，尤其微不足道。所以，每个人都会在很多领域是知识上的盲人，而谦恭使得你无须掩饰你的无知与缺陷，它反而会使你增添魅力。

（4）富有感召力

如果你做到了以上三条，你就是一个很受欢迎的人了。但如果你还能做到这一条，就会使你更具魅力。你有没有注意到，成功者的重要特点是他的个性富有感召力。每到一处，他容易用自己的行动和语言打动别人，如中央电视台的倪萍，她的语言的煽情作用简直无法估量，否则她怎么给别人留下深刻的印象呢？所以，你要努力培养你的感召力。

那么，怎样才能培养感召力呢？是什么构成感召力的基础呢？是什么东西感动你自己？你要观察那些使你深受感动的人，他们的一举一动、一言一行。这里既有性格的因素，又有语言的技巧。但是有一点是相通的，感召力的基础是共鸣，是功能因素或情感因素的相通。

他们之所以有感召力是因为他们懂得大部分人所关心的东西，他们能细心地观察每个人的利益、态度与感受。如果你是一个公司老总，你能不能通过一次讲话来鼓舞人心？有的人就很擅长这样做。他们在讲话中除了关于公司的现状问题外，往往还要谈到员工与公司的关系，员工对公司具有的价值，员工将从公司的增长中获得的收益。这样，他往往是通过功能性的诉求，通过讲话、神态与表现力来使员工们感动。

一个人的正义感、同情心往往是感召力之源。在日常生活中，一个人的感召力更多是来自于情感方面。所以，一个具有感召力的人，也是一个具有道德影响力的人，一个正直善良的人，一个对他人的痛苦有发自内心的同情的人。

性格塑造人，同样也是性格塑造成功。热忱、亲切、随和、谦恭、温和、宽容、感召力等，这些优秀的品质构成了你令人愉悦的个性，从而使你更具有人脉资本，并有助于你获得成功。

4.自信，克服人际交往的心理障碍

美国作家爱默生说过：“自信是成功的第一秘诀。”自信是成功的重要精神支柱，如果没有自信，别说无法获得成功，从某种角度说，是对生命的亵渎。因为，如果你没有自信，认为自己一点人际关系都没有，任何事情都做不成，那么你活着还有什么意义呢？但事实上，上帝让你存在，就一定会给你一个存在的理由，这个理由需要你自己去寻找。正如人生，本来是没有什么意义的，但你可以自己为人生进行定义。人生需要自信，要想获得人脉，要想成功，必须要有自信心，要有“天生我材必有用”的信念和豪情。

交际说到底，没有什么技巧可言，唯一要做的，就是主动、主动，再主动。不要害怕被拒绝，不要怕丢面子，只有主动地和人接触，你总会遇到志同道合的朋友。

当然，每个人在进入某个交际圈子的时候，多少会有一些心理障碍。归纳起来主要有以下几种：

其一，自负。是对自己以往取得的成果和自己的聪明程度过于高估、自恃。这类人，只强调自己的感受，在人际交往中表现为目中无人。与同伴相聚，不高兴时会不分场合地乱发脾气，高兴时则海阔天空、手舞足蹈讲个痛快，全然不考虑别人的情绪和别人的态度。另外，在对自己与别人的关系上，过高地估计了彼此的亲密度，讲一些不该讲的话。这种过于亲昵的行为，反而会使人出于心理防范而与之疏远。

其二，忌妒。这种心理是一种微妙的情感，强烈而又隐蔽，自己对自己也不愿意承认，却又时不时地表现出来。忌妒者总是用望远镜观察一切，在望远镜中，小物体变大，矮个子变成巨人，疑点变成事实。忌妒是对与自己有联系的而强过自己的人的一种不服、不悦、失落、仇视，甚至带有某种破坏性的危险情感，是通过把自己与他人进行对比，而产生的一种消极心态。当看到与自己有某种联系的人取得了比自己优越的地位或成绩，便产生一种忌恨心理；当对方面临或陷入危难时，就隔岸观火，幸灾乐祸；甚至借助造谣、中伤、刁难、穿小鞋等手段贬低他人，安慰自己。

但是，一个人越是掩饰自己的忌妒，就越容易被别人觉察出来。忌妒是弱者的激情，因为他除了忌妒还是忌妒，做不出什么能使自己感到自豪，使自己的心理变得平衡的事来。正如黑格尔所说：“有忌妒心的人自己不能完成伟大事业，便尽量去低估他人的伟大，贬低他人的伟大性使之与他本人相齐。”

其三，多疑。这是人际交往中的不好的心理品质，可以说是友谊之树的蚀虫。多疑的人经常只看到事物消极悲观的一面，很少看到生活中美好的一面。有了这种心理，任何一个人都不可能成为你的知心朋友，因为你对每个人都持怀疑态度。有时候能使你陷入迷惘，混淆敌友，从而破坏人的事业。具有多疑心理的人，往往先在主观上设定他人对自己不满，然后在生活中寻找证据。带着以邻为壑的心理，必然把无中生有的事实强加于人，甚至把别人的善意曲解为恶意。这是一种狭隘的、片面的、缺乏根据的盲目想象。

克服这种心理，最有效的办法是多做事、少想事。在做事之前，你有那么多的疑虑，瞻前顾后，这样想来想去，许多事情做不成。如果你义无反顾地先行动，行动的结果会大大地增强你的信心。

其四，自卑。自卑的人永远是怯懦的，不能正确、客观地估量和评价自己，总想为自己找一个避风港；总是羡慕那些成功者，“眼红”他们有良好的人缘和机遇。曾有一幅漫画：两只形状、大小相等的动物，分别走到凸凹的哈哈镜前，凸镜前的动物看到自己变大了，便得意扬扬；凹镜前的动物见自己如此渺小，便垂头丧气，这不正是自卑与自负的真实写照吗？

个体自卑感的形成主要是社会环境长期影响的结果。自卑的浅层感受是别人看不起自己，而深层的理解是自己看不起自己，即缺乏自信。克服自卑心理的办法是你必须具备自尊和自强。自尊犹如一面旗帜，凌驾于人们的生活、工作、感情之上，一旦竖起了这面旗帜，你会觉得自己并不那么渺小，完全可以得到别人的重视与亲睐。

其五，干涉。有这种心理的人往往特别霸道，喜欢介入和干预别人的事情。有些人常常觉得别人这里做得不对，那里做得也不好，因此总是忍不住想要去干涉别人，结果让人反感，因为谁也不愿意别人总是对自己指手画脚。

小玲在一家出版社做编辑工作，她常常喜欢对同事的工作发号施令，告诉别人这里应该这样，那里应该那样。如果她发现别人并没有采纳她的建议，她就会质问别人：“为什么你不采用我告诉你的意见呢？那样效果会更好的。”一开始，别人就会找一些委婉的借口，后来便不再给她面子了。有一次，当她又对一个同事的工作指手画脚时，这个同事生气地说：“既然你这么能干，那你去做好了。”小玲被反驳得无话可说，只得悻悻地回到自己的座位上。

其实，每个人有每个人的想法，有时候别人并不赞同她的看法。她要把自己的意志强加于人，这肯定会引起别人的反感，肯定不受人欢迎。

其六，羞怯。羞怯心理是绝大多数人都会有的一种心理，只是程度有所不同。这种心理过强的人，往往在交际场所或大庭广众之下，羞于启齿或害怕见人。由于过分地焦虑和不必要地担心，在言语上总是支支吾吾，行动上也时常手足无措。长此下来，会不利于同他人正常交往。

小强大学毕业后，通过了国家公务员考试，在政府机关部门的办公室工作。因平时工作不忙，办公室的人都有说有笑，好不热闹，只有他自己一个人形单影只，从不和别人开玩笑，也不加入别人的谈话。一开始别人还主动和他讲话，后来他一直表现得很冷淡，别人也就慢慢地疏远他了。其实，他很想和同事打成一片，可是每次和别人说话，他都非常紧张，话都讲不出来。久而久之，他就尽量避免和同事讲话，在办公室里总是一个人待着，活在一个人的世界里。后来，领导觉得他不适合在机关工作而将他调离。

其实任何人都有不同程度的社交恐惧。卡耐基曾经说过：“世界上没有一点都不胆怯、害羞和脸红的人，包括我自己。人人都有，只是程度不同，持续的时间长短不同而已。”人在交往的过程中如果碰到过挫折、麻烦、失败，或者受到过嘲笑、讽刺、拒绝等，都可能在他的心理上留下阴影，使他对人群感到恐惧，以致害怕与人交往。越是这样，越要增强主动与人交往的意识，比如，多为自己创造一些在大庭广众之下发表意见的机会，多增加和异性朋友交往的机会等。要正确地评价自己，发掘自己身上的优势，要记住“尺有所短，寸有所长”，你总有你的优势，任何人也都有自己的不足，自己并不比别人差多少，在人际交往中就能扬长避短。

其七，敌视。这种心理往往是因情感迁移所致，即把对某种事情或人的恨，转移到另一件事或另一个人身上。有人也会因为过于嫉妒而产生敌视心理。而敌视心理的产生往往会使他们对敌视的对象采取不道德的攻击报复行为，如无中生有、恶意诋毁，甚至还会暴力伤害他人。这是交际中比较严重的一种心理障碍。

这种心理或许来自童年时期，家庭环境使人受到的虐待从而使他产生别人仇视我，我仇视一切人的心理。对不如自己的人以不宽容表示敌视；对比自己厉害的人用暗中报复的方式表示敌视；对处境与己类似的人则用攻击、中伤的方式表示敌视。使周围的人随时有遭受其伤害的危险，而不愿与之往来。

良好的人际关系是在交往中形成和发展起来的，各种心理障碍也只能在交际实践中克服。首先是要树立信心，培养良好的交往品质。

其一，真诚。“人之相知，贵在知心。”真诚的心能使交往双方心心相印，彼此肝胆相照，真诚的人能使交往者的友谊地久天长。

其二，信任。在人际交往中，信任就是要相信他人的真诚，从积极的角度去理解他人的动机和言行，而不是胡乱猜疑，相互设防。信任他人必须真心实意，而不是口是心非。

其三，克制。与人相处，难免发生摩擦冲突，克制往往会起到“化干戈为玉帛”的效果。克制是以团结为重，以大局为重，即使是在自己的自尊与利益受到损害时也是如此。但克制并不是无条件的，应有理、有利、有节，如果是为一时苟安，忍气吞声地任凭他人的无端攻击、指责，则是怯懦的表现，也不是正确的交往态度。

其四，热情。在人际交往中，热情能给人以温暖，能促进人的相互理解，能融化冷漠的心灵。因此，待人热情是沟通人的情感，促进人际交往的重要心理品质。

其五，自信。俗话说，自爱才有他爱，自尊而后有他尊。自信也是如此，在人际交往中，自信的人总是不卑不亢、落落大方、谈吐从容，而绝非孤芳自赏、盲目清高。同时，对自己的不足有所认识，并善于听从别人的劝告与帮助，勇于改正自己的错误。培养自信要善于“解剖自己”，发扬优点，改正缺点，在人际交往实践中磨炼、摔打自己，使自己尽快成熟起来。

有一句职场名言说得好：“若电话老是不响，你该打出去。很多时候，电话会给你带来意想不到的收获。”交往的过程中，不要怕“唐突”了别人，也不要患得患失地在意别人的态度。记住，不要退缩，在人脉的问题上，永远是“进一步海阔天空”！

5.选择自己的事业方向

很多时候，人们总是埋怨命运，怪自己没有生在富豪家中，怨自己没有接受良好的教育，愁自己没有高超的本领，可是这些人偏偏忽略了一个对所有人都很公平的成事工具，那就是人脉和信息。

正确规划自己的职业生涯，选择自己的事业方向，这对于人脉的长期建设是非常重要的，可以说是经营人脉的大政方针。你得知道你自己在干什么，或者说，你得知道你将来要做什么，然后才能根据这一目标去建立人脉。大多数二十几岁的年轻人都很迷茫，根本不知道自己适合做什么。他们凭借着年轻的激情，到处钻圈子，这里留下一个脚印，那里留下一抹痕迹，如孙悟空在如来佛掌心里留下的“到此一游”，最后倒成了道行浅薄的证据。

选择事业方向是一个很大的命题，包括如何成长、学习、谋生及生活，是一连串思考、选择、计划、打拼、发展的终生历程。事业发展方向是人生规划中关键而重要的步骤，它指的是人们要让自己成长为什么样的人，做什么行当，通过什么样的途径获得成长机会，并用何方法达到目标，取得成功。确定你的事业方向，大体说有三个要素：一是你最熟悉的并要发展的方向；二是你自己的专业方向或兴趣爱好；三是社会上长久热门的行业。

打拼职场、商场，干事业，我们可能没有资金，没有技术，但是我们生活在社会人群中，周围充斥着大量的人力资源。人力资源可以带来各种各样的致富信息，就像是一个免费的果园，随时等着你的采摘。关键看你能不能看到，能不能主动走进这座果园之中。

经济时代给所有人提供了一个自由的发展空间，有形和无形的机会向你我他平等地敞开。无论你是高贵、贫贱，无论你是美丽、丑陋，机会既不会对你格外慷慨，也不会对你分外吝啬，它总是按照自己的逻辑行走。同时，也在按照惯常的思路向世人做出暗示。

如果你连自己想做什么都不知道，那么你又如何辨别谁是你的贵人呢？比如，你非常钦佩一个计算机技术员的技术，但是你并不懂计算机市场，除了上网，你对这个市场也没有多大兴趣，那么，你就不要和这个技术员合作搞什么IT，否则，你搞不好IT，只能“挨踢”，你很快就会被残酷的市场踢出门外。因此，这一条虽然还不是在构建事业型人脉，但却是构建事业型人脉的基础。

那么，现在就开始为自己规划一下，不管是5年计划还是10年计划都没有问题，但是最好是50年以上的计划。实际上，50年等于计划好了自己的整个人生。做好自己人生的整体计划，并将它再细致化成1年﹑5年﹑10年的计划。这样用心作出的计划是不会轻易动摇的。不过，千万不要只在脑子里计划，要用眼看并用手记。只有这样才会使前行之路更加明朗。准备一支笔，把以后50年的人生写一下吧。从现在开始慢慢向将来做计划，要比从迷茫的未来开始向当今方向做计划明智一些。不要把自己的梦想只停留在“愿望”的程度上，试着从可能的事情开始着手，慢慢地实现它吧。人生计划中1年后应该做的事情比50年后应该做的事情更加明确，所以先从1年后应该做的事情开始做起。另外，在人生计划中确定好各个小计划实现的顺序对人生计划的实现也是很重要的。

参照自己现在的年龄，制订好以后50年左右的人生计划表。如果现在20岁的话，可以制定以后50左右的计划；如果25岁的话，可以制订以后45年左右的计划。这个计划一旦制成，你的思维和思考方式也应该同时有所调整。如果习惯和行动有变化的话，性格直至人生都会开始改变。由此可以知道人际关系也会因此有所变化。要记住，每一周，最多每两周都要确认一下自己的这份人生计划。

我们来看个例子：

他在念大学时，学的是经济学，他的成绩并不拔尖，甚至一度想要放弃这门课程的学习。

一次，教授讲解《微观经济学》，他只顾发呆，一点也没有听进去，恍然间看到了书中有一个人名——鲍伯尔教授，那是学术界赫赫有名的教授。他突发奇想，要跟鲍伯尔教授见个面，哪怕是说上几句话都好。

机缘巧合，他得到了这位教授的地址。他立刻写信过去，虽然他对对方回信并没有抱任何希望。出乎他意料的是，这位教授竟然给他写了回信！尤其是在信尾，这位教授说了这么一段让他热血沸腾的话：“一个年轻人有你如此之冲劲，日后，一定能成为伟大的经济学家！”

他一下子看到了希望，也有了明确的目标，那就是要凭借优异的成绩在毕业之后出国留学，攻读博士。争取能和这位教授一起研究经济学。在这个理想的指引下，一向枯燥的经济学课本对他充满了诱惑力，他开始努力学习，利用课余时间寻找大量的资料，求证、思考。没人知道，使他发生如此巨大转变的只不过是大教授的一封信。

皇天不负苦心人。他终于凭借自己的汗水与努力，拿到了美国诺顿商学院的录取通知书。几年之后，他因表现突出，被聘请留校任教。在校期间，他表现优秀，在许多刊物上发表过论文，小有名气。

命运完全按照他自己的预设方向运行，不久，他竟然和鲍伯尔教授成了同事。可是当他拿着那封信找到鲍伯尔教授时，教授却诚惶诚恐地说：“对不起啊，对不起，我当年都是胡说八道的！”

原来，教授的预言不过是谎言！

在最初的失望过去后，他却由衷地感谢这位教授，没有教授的影响力，他恐怕不能有今天的成就！

他便是今日的长江商学院教授以及香港中文大学财务学讲座教授，被媒体尊称为“郎监管”的一生致力于保护中小股民正当权益的经济学家——郎咸平。

每个人都是一座有待开发的宝藏，只是有的人一生中被开发得多些，而有的人则少些，因此也就出现了不同的人生境遇。就像同样一块马口铁，在一个收废品的人手中，只是一块破铜烂铁；在一个铁匠的手里，可能是一个铁钉、一段锁链；在一个艺术家手里，则会是一件工艺品；在一个金融家眼里，它却是一个如意金箍棒，想要它成为什么它就能成为什么。

6.掌握人际交往的必备技巧

（1）认真了解别人

人的精力是有限的，如果不加选择地广泛交际，就可能终日忙于交往，而几乎没有时间和精力来做自己该做的事情。广交朋友也应根据自己的实际情况而有所选择，择善而交。择友时应与那些为人正直真诚、胸怀宽广、博闻广见、志同道合的人为友。

因此，首先要了解别人。这是一种交往的需要，而且在这样做的时候，还会发展出一种能力。据说，周恩来总理接见过一个人后，不管过多长时间，再次见面他都能叫出对方的名字，使对方既惊讶，又佩服，又感动。

历史上最好的例子是拿破仑·波拿巴与下属的关系。拿破仑能叫出手下全部军官的名字。他喜欢在军营中走动，遇见某个军官时，就叫出他的名字跟他打招呼，谈论这名军官参与过的某场战斗或军事调动。他经常询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。拿破仑的做法让属下感到吃惊：他们的皇帝竟然对他们的情况知道得一清二楚。这种做法，让每个军官都能从拿破仑的谈话中感到他对自己十分在意，也使他们对拿破仑忠心耿耿，甘愿效劳。

古人已教给我们不少了解别人的方法，其中一法是“听其言”和“观其行”。人的未来发展，在其性格特征和言谈举止上必然有所表现。所谓性格决定命运，指的就是这一规律。

然而在现实中，现象有时并不是真实的，还有很多人心口不一，喜欢制造假象迷惑别人。比如说，有人引经据典，看似头头是道，实际上是在为自己找根据；有人标榜自己如何如何正直，实际上却是看风使舵，八面玲珑；有人满口清正廉洁，实际上却贪得无厌；有人说自己多么仁慈，实际上却干着伤天害理的事，等等。凡此种种都足可以假乱真。

从这些外在的表现上，也能够判断出一个人的本质，但必须要听其言、观其行，就是用探测人的内心世界的办法来认识人，并预测其可能采取的行动。

听其言、观其行的其他方法包括：

看一个人经常接近些什么东西，知道他的爱好；

观察一个人的住处摆设，就能大致估计出他的亲朋好友是些什么人，志向如何；

看一个人倒霉、穷困时不喜欢什么东西，或者不敢做的是什么，会不会做坏事，这样就能看出他有没有骨气；

看一个人高兴时是否有自制力或者是否轻佻，检验出他的嗜好是什么或是否俭朴；

看一个人发怒时，或者故意触怒他，考验他是不是个记仇的人；

看一个人在什么时候悲伤，能知道这个人是否仁爱，因为宅心仁厚的人见别人悲哀也会与之同哀；

看一个人在艰难困苦中的表现，考验他的志气以及是否能够随遇而安。

（2）真诚关心别人

让人感到温暖的，就是让人知道你在真正关心他们。没有什么比关心别人更能让人感动的了。但关心别人要出自真诚，否则会给人以假惺惺的感觉。同时，关心别人要以尊重对方的隐私为基础，以免使对方难为情，或者让对方感觉到你是在干涉对方，或意在探听对方的隐私。

在大多数情况下，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你；你尊重别人，别人就会尊重你。真诚关心别人，也会得到别人的关心。

（3）适度赞美别人

无论男女老少、尊卑贵贱都喜欢别人对自己的赞美。赞美能给他人带来成倍的成就感和自信心，可谓是一种感化他人的最佳方法。

赞美常常能拉近彼此的距离，无论双方是否相识。心理学家威廉·詹姆斯指出：“渴望得到赏识是人最基本的天性。”一位管理大师也说：“促使人们自身能力发展到极限的最好方法，就是赞赏和鼓励……”

渴望得到别人的赞美是人的一种天性。生活让人们懂得，恰当的赞美可以抬高别人的自尊，并能以此来获得他们的友善和合作。正如古龙所说：“夸赞别人，是种很奇怪的经验，你夸赞别人越多，就会发现自己受惠也越多。”

所以，你在与人交往时，一定不要吝啬你的赞美。赞美是赢得对方好感的一种便捷办法。

当然，赞美别人一定要注意分寸，要恰如其分地表现他们身上最好的东西。最差劲的人身上也有优点。你要注意从别人身上寻找这种优点，并及时地予以赞美，你会得到意外的收获。

（4）与人相处，留条缝隙

你掌握好力度了吗？在各种竞技场上，你不会手下留情。但在生活中，你的为人处世可有学问——需要常常留有余地。

一位老木匠教徒弟的故事就很富有哲理性。他教徒弟的时候有一个口头禅，就是“注意了，留一条缝隙”。木匠是和木材打交道的，木材的构造有纹理，因此木匠都很讲究疏密有致，黏合贴切，该疏则疏，不然木器就易散落。如果没有处理好这些，那些装修过的房子就会出现木地板开裂或挤压拱起的现象，也就是我们常说的“太美满的缘故”。那些高明的师傅懂得合理地留一些缝隙，给那些组合的材料留足空间，这样就可以避免装修时出现的这些问题。

人际交往的道理和装修房子的原理是相通的，都讲究留出一定的空间。如果我们为了一些小利益斤斤计较，那最后我们失去的将远不是这些小利益。

由于我们每个人的性格、兴趣、习惯都不一样，在相处的时候出现一些摩擦和矛盾都是很正常的，这就要求我们不要太计较，给对方留出足够的空间。

韩非子《林下篇》说：“刻削之道，鼻莫如大，目莫如小。鼻大可小，小不可大也；目小可大，大不可小也。举事亦然，为其不可复也，则事寡败也。”这段话既是在讲刻削之道，也是在说一些为人处世的道理：如果鼻子刻得大了，我们还可以修得小一点，如果鼻子本来就刻得很小，那就根本没有办法补救了；如果眼睛刻得小，还可以再加大，如果把眼睛刻得太大，就没法再缩小。做人处事也是这样，我们做任何事情都应该给自己留一条后路，这样才不会遭致失败。

“距离产生美”这个道理，相信大家都知道。我们和周围的人出现矛盾的时候，不妨退一步，和对方保持一定的距离，隔一段距离去看对方，说不定会起到意想不到的效果。

（5）要言而有信

言而有信，不仅是交往的基本要求，也是做人的基本要求。中国古人就特别强调这一点，并从做人的高度来理解这一问题，名之曰：“人无信不立。”人如果没有信用，是立不起家庭的门框的，即人很难立于人世间的。

在人际交往中，没有什么会比失信更迅速地破坏相互关系的了。失信不仅有损友谊，也会损害生意上的利益。一个商业上没有信誉的人，是没有人愿意与你打交道的。

（6）始终保持微笑

交际高手都知道，微笑是社交的门票。

原一平在日本被称为“推销之神”。他在1949年到1963年，连续15年保持全国寿险业绩第一。其实，他身高只有1米53，而且其貌不扬。在他最初当保险推销员的半年里，他没有为公司拉到一份保单。他没有钱租房，就睡在公园的长椅上；他没有钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；他没有钱坐车，每天就步行去他要去的那些地方。可是，他从来不觉得自己是个失败的人，至少从表面上没有人觉得他是一个失败者。自清晨从长椅上醒来开始，他就向每一个他所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报以微笑，他都不在乎，而且他的微笑永远是那样地由衷和真诚，他让人看上去永远是那么精神抖擞，充满信心。

终于有一天，一个常去公园的大老板对这个小个子的微笑发生了兴趣，他不明白一个吃不上饭的人怎么会总是这么快乐。于是，他提出请原一平吃顿早餐；尽管原一平饿得要死，但还是委婉地谢绝了。原一平请求这位大老板买一份保险，于是，原一平有了自己的第一份业绩。这位大老板又把原一平介绍给他的许许多多商场上的朋友。就这样，原一平凭借他的自信和微笑感染了越来越多的人，最终使他成为日本历史上签下保单金额最多的一名保险推销员。

无论是否从事推销职业，我们每个人都应该学会微笑、利用微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机、会计等，而很少有人花一点时间来学习微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”为了你有良好的人际关系，从现在起，直到生命的最后一刻，就用心笑吧。

7.充分利用沟通工具——语言的力量

人与人之间交往，靠言语去交流，靠心灵去沟通。就人与人相互间沟通的形式而言，99％的部分要靠语言来进行。所以，一定要学会用语言进行交流和沟通。语言沟通就是把信息准确而令人信服地传达给对方，并争取让对方接受我们的想法。

古希腊寓言中说，舌头这种东西的确像个怪物，它能用最美好的词语来赞誉你；也可以用最恶毒的语言来诅咒你，它能把蚂蚁说成大象，也能把小丑说成国王。这就是说话的威力吧。平常我们看一个人是否有力量，这种力量能否表现出来，在很大程度上也取决于他说话的能力。

说话，几乎是大家天天在做的事情，但善于说话，能清楚地表达自己的意图，使别人乐意接受，却是一件不太容易的事情。心理学家理查得·班得勒说过，当你对一个人说话时，你不是想给他传达信息，就是想改变他。但对方是否会接受你的意思，换句话说，你沟通的目的是否能够实现，却是另外一回事了。有人不重视这个问题，认为把自己意思说清楚，沟通的任务就算完成了。其实沟通是双向的交流，它的成败不取决于你说了什么，而是取决于对方的反应。对方不接受你，那你说得再多，也没有任何意义。我们沟通得很好，并非决定于我们对情况说得很好，而取决于我们被别人了解得有多好。

那么，如何让对方更容易接受我们所说的呢？

（1）架起心灵共鸣之桥

沟通需要你细心把握说话的套路和方法，首先架起通往他人心灵的桥梁，并引发感情的共鸣，许多问题都会迎刃而解。

这座桥梁能否架起来，首先取决沟通双方是否有共同感兴趣的话题，是否能开诚布公、坦诚相待。罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯曾说过：“当别人关心我们的时候，我们也关心他们。”真正站在对方的立场上，为对方着想，并全面分析双方的利弊得失，说话真诚，入情入理，这是成功地打动对方的原因所在。美国汽车大王福特也说过这样一句话：“沟通假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能保证你能与对方顺利地沟通，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”，会使你的说服力大大提高。

（2）少说多听

我们与别人进行有效沟通，倾听和讲话是必不可少的方式；在交往中，大多数人喜欢表现自己，展示自己的口才，总以为自己说得越多，效果会更好；其实，多说话不一定是好事，而一个人如果不听人言，自说自话，那么多半会惹人生厌。

既然喜欢说、不喜欢听是人性弱点之一，那么我们可以充分利用、掌握这一人性弱点，让对方畅所欲言，而自己用心去听。用心倾听，是表示你对对方的关心与重视，这样比较容易能赢得对方的好感。因为人们总喜欢与尊重自己、平易近人的人往来。戴尔·卡耐基曾说：“专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人的最大赞美。”所以你要得到别人的认可，就要让别人表现得比你优越。同时，用心倾听，不是只听到对方的言辞，还要获得那些话里的真正意思，把握对方的心理，知道他需要什么，关心什么，担心什么。只有了解他的内心，才会增加说话的针对性和感染力。

（3）适当回应

在谈话过程中，要对对方的讲话做出积极的反应，表明自己对内容感兴趣。比如，聆听时，你应该看着对方的眼睛，保持适当的视线接触。不要无故打断对方的讲话。有时候，用点头、微笑或者肯定性的简短回答——比如“是的”“很好”等，来表示你的赞同。如果你毫无反应，答话也没有，对方就无法肯定你是否在听。在对方讲话时，不要有左顾右盼、乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表等心不在焉的表现方式。如果对方讲话，而我们却心不在焉，或者我们只听到一半，就显得不耐烦，那么双方之间的距离一下子就拉远了。

（4）言行一致

谈话过程中，要主动使自己的口头语言、身体语言与对方保持一致，也就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。这样会给对方一个你很认同他的暗示，使他得到尊重和满足。比如，如果对方正襟危坐，不苟言笑，那你也最好规规矩矩，不要大大咧咧。他要是喜欢打手势，你就用手势去配合。这样即使谈话中一时难以取得一致的意见，但只要和对方配合默契，双方都会觉得愿意继续谈下去。

（5）不轻易使用否定性的语言

所有的陈述都可以使用否定、失望的方式来表达，也都可以用肯定、充满希望的方式来表达。但每个人都喜欢听正面的肯定的声音，所以你应该使用积极、肯定的语言，给人一种重要、积极向上的感觉。即使是否定的内容，你也可以用肯定的方式。比如曾国藩曾在奏折中将“屡战屡败”改为“屡败屡战”，给人的感觉就是不一样。但当你使用“我还不够好”“我想我做不到”等消极性、自贬性的语言时，会直接或间接地降低你的地位。

（6）要“但求同于理，勿求异于人”

即在谈话的内容上，要尽量与对方求同存异，尽力扩大共同点，增加共识。要做到这一点需要我们注意以下几点：

在交谈中或者交谈之前，我们要尽量了解对方，对对方了解得越多，你谈话的信心就越强。

在我们与人交谈的时候，不要以讨论不同的意见为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情为开始。

不要讲对方不感兴趣的话题。

要善于提问。对我们所提的问题，要尽可能地让对方总是以“是的”等肯定的方式来回答，一旦对方总是说“是的，是的”，那么他就会忘掉双方间所争执的事情，而乐意去做你所建议的事情。

征求对方的看法和建议，这也是对对方的一种尊重，而对方也会感到很荣幸。

此外，在适当的时候，不要忘记真诚地赞美对方几句，这样沟通的效果会更好，因为人人都喜欢赞美。

（7）注意语调的运用

语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要作用在于感情的表达。比如语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。一首乐曲能够感人至深、催人泪下，靠的就是音调的感染力。

下面有几点小建议，应该能对你与人的沟通效果有所帮助。这也是沟通应该遵循的五项法则：

①易懂：说话的内容简单易懂。

②有趣：内容充实，能引起对方的兴趣。

③平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快。

④真诚：对人绝对诚实。

⑤观察场合：视对象不同改变话题。

8.平时储蓄人情

所谓储蓄人情，就是对人给人情，为自己留后路、给人好处不张扬、别人口渴以后再送水等，让别人多欠你的情。

做事，其实就是做“人情”，生活在这个社会上，每个人都难逃一个“情”字。要想人缘好，办事顺利，“人情”必须做好。人脉经营高手总是懂得时刻储蓄人情。

吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。当然，吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。他的战功大了，爵禄自然也就高了。“一将功成万骨枯”嘛！

有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道：“你的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么要哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场；现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”

人非草木，孰能无情，有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽心竭力、效命疆场吗？

积累人情这种无形资本是拓展人际关系网最基本的策略，是开发利用人际关系最为稳妥的灵验功夫。心怀乐善好施、成人之美的心意，才能为自己储存人情的财富，这如同一个人为防不测，需养成“储蓄”的习惯一样。

平时送朋友一个人情，朋友便欠了你一个人情，他是一定要回报的，因为这是人之常情。送人情就像你在银行里存款，存得越多，存得越久，利息便越多。

吕清源经营着一家小超市，超市的收入不是特别多，但吕清源却工作得很开心。吕清源的妻子常说吕清源不是做生意的料，因为人家做生意都锱铢必较，他却大大咧咧，能过得去就行。

比如，一次一个客人跟吕清源订购了一批酒，还交了500元订金，谁知道货来了以后他又不要了，这事如果换成别的商人一定会把这500元全扣了，可吕清源却要全部还给人家，还说就当是正常上货，以后慢慢卖吧！那个客人对吕清源的做法也很意外，不好意思地说：“这件事确实是我不对，还是按规矩扣订金吧。”吕清源却回答说：“如果不是有难处，你也不会做出尔反尔的事。大家都是生意人，买卖不成人情在。我不能收这笔订金，瞧得起我咱们就交个朋友吧。”

那个客人不好意思地走了，妻子却拉长了脸，抱怨丈夫太傻。在平时，吕清源对顾客也都是一团和气，年纪大的就主动送货，甚至上门安装，给熟识的客人抹零头……吕清源做生意虽然没赚多少钱，但在当地人缘却是出奇地好。每当有人夸吕清源有人缘时，吕太太总要说：“人缘能当饭吃吗？”

不过吕太太现在可不敢说这话了，因为事实证明：人缘有时真能当饭吃。一天，订酒的那位客人找上了门来，说要给吕先生介绍大买卖。原来这位客人如今竟是某知名食品厂的销售总监，现在他要把该省的销售代理权交给吕先生，他还说：“之所以要把代理权交给你，不仅是因为你曾给过我恩惠，更重要的是我看中了你的关系网，这对于生意人是非常重要的。”不久后吕先生拿到了销售代理权，成立了自己的公司，靠着他往日积累下来的人脉，他的生意越做越顺利，销售额几度蝉联各省同业榜首。

从吕清源的经历中，我们再一次看到了存储人情的重要意义。它就像银行存款一样，平时少量少量地存，有急需时就可以派上用场。而别人对你的善意回报，有时是附带“利息”的。

在生活中，任何人都有求人帮忙的时候，可是有些人没有养成主动出击的态度，以自我为中心，很少满足对方的需要，那么在关键的时刻，在你需要别人帮忙的时候，就会显得被动，不那么容易。相反，朋友欠了你的人情，有时甚至不用自己开口，你的事情也会在大家的关照下迎刃而解。所以，只有懂得经营人情的策略，才会人脉丰沛，无路不通。

当然，我们在送人情时要特别注意，这种人情是在平时“储蓄”的，而不是临时抱佛脚。比如，对方知道你有较重要较麻烦的事要托他办，施与人情也就不值钱了，至多能把你所托之事办下来，下次有事，还要重新送上情分，就像人情买卖一样。倘若对方办不了此事，或者你送的人情太轻，抵不住对方所要付出的代价，对方也不会轻易领你这份人情。甚至干脆回绝你这份情，让你讨个没趣或尴尬。而如果你是在平时储蓄的人情，在自己有困难时再求人，往往能达到另外一种效果。

其实，储蓄人情并不需要我们刻意为之，也许只是平时简单的关注，就可以让人情丰满起来。比如：对于一个身陷困境的穷人，一些小小的帮助可能会使他感到人世的温暖；对一个正直的举动送去一个鼓励的眼神；对一种新颖的见解报以一阵赞同的掌声；对一个陌生人很随意的一次帮助……都是在储蓄人情。

不要小看对一个失意的人说一句暖心的话，对一个潦倒的人轻轻扶一把。也许你什么都没失去，而对一个需要帮助的人来说，也许就是动力，就是支持，就是宽慰。反过来这个人就对你存一份感激，就会永远记住你的好，当你需要帮助时，他就会施以援手，用真诚回馈你的真诚。

“晴天留人情，雨天好借伞。”“舍非常之舍，得非常之得。”我们在平时应该利用机会积累人情，善于在他人需要帮助的时候伸出手，为未来储蓄人情，那么当你遇到困难或求人办事时，就可以得到这种信任换来的鼎力相助。

9.关系要攀才会有

学会利用自己的关系，是非常重要的。有些时候我们求助的人与自己看似没有什么关系，这时就要学会巧攀关系。与某些重要人物或关键人物关系亲密，即所谓“关系铁”的人都是神通广大的人。他们能把与自己或朋友利益有关的合理合法的事儿办得得心应手。有了好的关系，很多复杂的事情办起来就变得很简单。有的时候初入社会的人会觉得与自己素不相识或者关系不密切的人攀关系，觉得不光彩，实则不然。

这个世界是需要很多追随者的。很多时候要想办成事，必须靠关系。特别是下级找上级办事儿，必要时更要攀附一下关系才好。

也许有人认为，我初出茅庐，没有关系背景，攀谁去？现在的你，也许只是一个默默无闻的小角色，与成功人士之间相隔着“十万八千里”的距离。你想认识“贵人”，可人家却是出则宝马、奔驰，入则是酒店、别墅，连打个照面都很难。

不过，对善于经营人脉的人来讲，这个距离并非遥不可及。而当机会一旦落到他们的面前，他们就会牢牢抓住，用自己的真诚和付出，让他们的人脉茁壮成长。

说到“贵人离你到底有多远”，可以参考国外研究者的一个案例。

几年以前，一家德国报纸协助研究人员进行了一个试验：帮法兰克福的一位土耳其烤肉店老板，找到他最喜欢的影星马龙·白兰度。

几个月后，报社的员工不仅找到了马龙·白兰度，而且他们发现，马龙·白兰度与烤肉店老板，两个人之间，只经过不超过6个人的私交，就可以联系在一起了！

原来，烤肉店老板是伊拉克移民，有个朋友住在加州，刚好这个朋友的同事，是电影《这个男人有点色》的制作人的女儿的亲密女友的男朋友，而马龙·白兰度主演了这部片子。

看到这件事，你也许会非常惊异，这个世界真的这么小吗？要知道我们生存的这个世界真的很大，仅地球陆地面积，就将近1.5亿平方千米。而地球上的人口，即将超过70亿！这么大的世界，这么多的人口，一个人要联系到另外一个素不相识的人，那简直是大海捞针。

而这个案例，再次说明“六度分离理论”（即你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个，也就是说，最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人）的神奇，也会给你攀附各种关系带来信心。

原本很大的世界其实就是一个“小世界”，地球上的芸芸众生虽然很多，但通过努力搭建“关系网”，他们中每个人，其实都有可能成为我们的朋友，不管他待在镁光灯照耀的舞台上，还是待在地球的某个角落里。只要你愿意沟通，你就有可能和他成为朋友，甚至成为知己。

当然，攀附关系应注意的问题也有很多。

（1）攀附关系要讲究一些技巧

作为领导或各类成功人士，他们居高临下，下边常有溜须拍马、曲意逢迎的人，他们时刻寻找巴结上级的机会。因而，与上级攀附关系也存在着一种畸形的竞争关系。那么，怎样在这种不可告人的竞争中取胜呢？人脉高手告诉我们，必要时可以使用一些技巧，因为任何一位领导都自觉或不自觉地处在错综复杂的社会矛盾中，这些矛盾有的是对他有利的，有的是对他有害的；有的是他自己一目了然的，有的是他无从察觉的。那么，你为了攀附于他，就应该认真关注这些矛盾的风吹草动，一旦有什么特殊情况或特殊机遇，便可确定这种关系。一旦有了这个关系，还愁有事儿他不帮你办吗？

（2）攀附关系要讲究场合

在众目睽睽之下是不便与领导和名人攀附关系的，因为绝大多数领导是不情愿公开自己的身世和社会关系的。非但如此，重要人物本人还会顾忌你多事儿，而旁观者更认为你是在有意巴结领导。所以，在公开场合攀附关系不但对重要人物有碍，也对自已有失。与重要人物拉关系最好是在背后与他们扯家常的时候，或者在酒桌上小酌、在茶余饭后散步的时候，或者在重要人物情绪好的时候而且还具有拉关系由头的时候，在类似这样的时间和场合里与重要人物套关系最容易切中他们的心意，最容易令那些重要人物买账。

（3）攀附关系要委婉自然

攀附关系不是生拉硬套，本来没有亲戚关系，偏偏七拐八绕，硬说有亲戚关系；或者本来与重要人物的某位朋友没什么关联，偏偏鼓吹自己与人家情深义重，如此这般，很容易引起重要人物的厌恶和鄙视。所以，与重要人物拉关系，要循循善诱，顺理成章，委婉自然，让他们感受到虽是不经意提起，却一语中的，牵动着重要人物的旧情，甚至让重要人物陷入对旧情旧事的沉湎中。如果能把与他们的关系攀附到这个份儿上，那还愁重要人物对你托办的事情袖手旁观吗？

（4）攀附关系要了解和掌握重要人物的身世与社会关系网

任何一位重要人物都有自己的人情关系网。这个“网”的形成与他的身世和人生经历有直接的关系。要想与他攀附关系，必须先暗地里多留心和注意他的身世与社会关系网，包括他的同乡关系、亲属关系、朋友关系、同学关系、上下级关系，等等。掌握了这些关系之后，鉴于直接与某重要人物建立关系多有不便，则可另辟蹊径，设法同一两位与这位重要人物关系甚笃的人建立关系。这样，曲径通幽，在必要时，便可以借助这些关系的力量使重要人物碍于这种关系的面子不好拒绝、不能拒绝、不便拒绝。

因此，只要在攀附关系上下了工夫，就一定能在重要人物那里牵出一些“情丝”来。凭借这种攀附出来的感情把自己的事情办成，也不失为一种追求成功的方法。

10.用心做事，积累人气的良方

假如你刚刚步入社会，既没有什么关系背景，又没有许多令人称道的业绩，如何让自己成为“别人愿意结识的人”呢？

换句话说，“贵人”不会凭空青睐你，只有你身上具备了某种能够引起“贵人”注意的能力与特质或者出色表现，双方的关系才能维持下去。的确，一个没有某方面业绩的人，不可能凭空结交众多“能帮上忙的朋友”。所以说，打拼职场的人，要想人脉好，自己先要成为“潜力股”。

事实上，通过工作能力而建立起来的相互信赖的关系更重要。做好工作，首先意味着你拥有“被别人认识”的价值，你对别人有用，可以用自己的专长来为别人服务。职场上的人际关系，必然以互惠、互助、互利为基础。如果一个人工作认真负责，即使他现在人微言轻，人们也会欣赏他的工作态度和他的潜质。

比如，由学徒发展成洲际大饭店总裁的罗拔·胡雅特，他的经历，就说明了把自己打造成“潜力股”的重要性，值得职场新人仔细回味。

胡雅特是法国知名的观光旅馆管理人才。可是他当年初入这行时，完全是他母亲一手安排的，胡雅特对这份工作一点也不感兴趣，每天浑浑噩噩的，自然没有好的业绩。

胡雅特很想离开，但他的母亲认为，如果这么轻易就放弃了，以后就会形成习惯，一遇到困难就打退堂鼓，最终将会一事无成。在他母亲施压下，胡雅特最后被迫回到饭店业的训练班，结果以第一名的成绩毕业，并进入巴黎的柯丽珑大饭店工作。

胡雅特一开始是当侍应生，但他知道，像柯丽珑这样的观光大饭店接待的是各国各地的客人，必须有多种语言的能力，才能应付自如。于是，他在工作之余，开始自修英语。3年之后，柯丽珑大饭店要选派几个人到英国实习，胡雅特被录取。在英国实习一年回来之后，胡雅特就由侍应生升为领班。

到了20世纪30年代经济不景气时期，观光客的人数跟着锐减，大饭店的经营非常不容易。胡雅特就利用柯丽珑大饭店过去旅客的资料，动脑筋设计出了一些内容不同的信函，分别寄给旅客，使柯丽珑大饭店平稳地度过了这段艰苦的时期。很快，胡雅特又升为副经理。

这时候，在别人看来已经“功成名就”的胡雅特却决定请假，自费到美国看一看，去了解美国的饭店业。经理特准予他公假，以公司名义去美国考察，一切费用由公司承担。

胡雅特一到美国，就前往华尔道夫大饭店，说自己想要一个见习机会，并要求从基层做起。结果，他真的找到一份擦地板的工作。

有一天，华尔道夫的总裁柏墨尔到餐厅部来视察，看到胡雅特正在爬着擦地板。他跟这位来自法国的青年见过一面，印象颇为深刻，见此情景，不禁大为惊讶。

“你不是法国来的胡雅特么？”柏墨尔走过去问。

“是的。”胡雅特站起来说。

“你在柯丽珑不是当副经理吗？怎么还到我们这里擦地板？”

“我想亲自体验一下，美国观光饭店的地板有什么不同。”

“你以前也擦过地板吗？”

“我擦过英国的、德国的、法国的，所以我想尝试一下擦美国地板是什么滋味。”

柏墨尔的眼睛里，突然闪起一道亮光，用力注视了他半天，才说：“你等于替我们上了一课，胡雅特，下班后，请到我办公室来一趟。”

这次的相遇，使胡雅特进入了美国的观光旅店业。自此以后，胡雅特的事业蒸蒸日上，一直干到洲际大饭店的总裁，手下有64家观光大饭店，营业范围伸展到世界45个国家。

胡雅特的成功之路启示我们：“潜力股”的打造，离不开务实的态度，更离不开脚踏实地的努力。

建筑工人都知道，基础打得越牢、越深，将来盖起的大楼就越高大，越结实。胡雅特从来没有把“贵人”“人脉”“机遇”之类的词放在嘴边，可是他，无时无刻不在经营自己的人脉。无论他努力学习三国外语，动脑筋开拓客源，还是亲自体验擦地板，他都在脚踏实地地经营人脉。

这是因为，做好本职工作，与经营自己的人脉，本来就是分不开的一件事。

职场上，有两种人，注定不会有好人脉：

一种是空想主义者，他们想得很多，却从来不去做，还终日抱怨命运不公平，痛惜自己怀才不遇。这样的人，对别人来讲没有什么价值，更没有人愿意与他们一起开创事业。

另一种是冲动主义者，他们做事单凭一腔热血，看到别人都在做了，头脑一热就跟着上来，最后什么也没做成。

而只有脚踏实地的人，才能获得“贵人”的欣赏，才能在工作圈子里拥有良好的口碑，从而成就他们自己的辉煌业绩。

西方有句谚语说：“与其等待拿到一手好牌，不如将现在的牌打好。”的确，机遇和贵人，不是能“等”来的，也不是能随便就“攀”来的，更不是靠投机钻营就能“拉”来的。你需要先把自己打造成“潜力股”，机遇才有可能来到你身边！

曾有一个刚毕业的研究生，满怀理想地进入了一家大公司工作，却发现公司里不如人意的地方太多，而自己所做的工作也是“谁都会干”的日常性工作，对于平时自视甚高的他来说，这无疑是一种打击。

有一天，这个毕业不到一年的大学生找到老板说：“我想知道，你招聘我来到公司就是让我当一个文员一样的人吗？”老板对他的问题感到有些意外，没有正面回答，只说：“你能说出自己的想法，这很好！你知道鲜嫩可口的蘑菇是怎样长出来的吗？”这位新员工摇了摇头。老板说：“我以前在农村是养蘑菇的。最早的土法种植蘑菇不像现在，而是找一些腐烂的木头，撒上菌种，把它们放置在阴暗潮湿的地道里，然后浇上一堆大粪，过一段时间，鲜嫩的蘑菇就长出来了。”听了老板这番话，新员工点点头说：“老板，谢谢你给我讲了蘑菇的故事，我知道该怎么做了。”

从此，他一句抱怨的话也不说，而是专心致志做手头工作，不管工作的事情有多么“小”。不出两年，他就被提升为部门经理。现在，已经成为总经理的他还时不时对董事长老板说：“谢谢你的蘑菇！”

有句格言说得好：“改变自己，就是改变世界。”如果你想改变自己所谓的“怀才不遇，没有机会”的境地，就要首先改变自己对他人、对社会的态度。只有用心做事，才能出业绩，积累人气，成为受人欢迎的人，才能最终获得成功。

11.每个人都可能成为你的“贵人”

职场生存是一件深奥而充满挑战的事情，你不仅要学会自如地应对每一个工作挑战，还要完美地处理好每一个工作关系。工作很少成为我们生存的盲点，而不懂与人相处的学问却会令人致命。因此，这门学问将会耗费我们一生的精力。那么，如何让自己在职场上如鱼得水呢？

最大的秘诀之一，就是把你身边的每个人，都当作你生命中的“潜在的贵人”来对待（或者说来经营）。人依据其年龄、性别、职业、职位、所处环境等情况而扮演着不同的社会角色。在与人接触时，不同的角色有着不同的行为规范，所以在和不同的人相处时，有不同的要求和技巧。

（1）巧妙真诚，让领导赏识你

职场上还有两种人，一是整天怨天尤人，抱怨老板和上司有眼无珠，不提拔重用自己，抱怨公司的政策和存在的各种问题；另一种人则会站在上司的位置上来考虑他在想什么？他需要什么？自己能给上司提供什么帮助？自己离上司的要求还差多远？

一般来说，上司都会把下属当成自己的人，希望下属忠诚地跟着他，拥戴他，听他指挥。所以要在上司面前，讲诚信，讲义气，敬重他，大多可得到上司的赏识。

钟彬娴，想必早已为大家所熟知，她是雅芳公司百年历史上第一位华裔女性CEO，而她的成功之路也被许多人认为是一个奇迹。

1979年，一无背景、二无后台的钟彬娴以优异的成绩从普林斯顿大学毕业。钟彬娴认为从事零售业可以丰富自己的阅历，可以把自己的脸皮磨炼得厚一点，而这有益于自己将来成为一名优秀的律师或者记者，于是，她进入鲁明岱百货公司做了一名销售人员。

没有想到，原只打算在零售业锻炼才干，见好就收的钟彬娴，竟不知不觉间爱上了推销员这个说服别人购买自己产品的极富挑战性的职业。但是在她的家族里没有一人有零售背景，她意识到要想在这一行业里脱颖而出，或者有所作为，单单靠自己努力工作还是不够的，还要依靠关键人物的提拔。因此，钟彬娴决心在工作中开拓自己的人脉。

幸运的是在鲁明岱百货公司，钟彬娴遇到了公司首位女副总裁万斯。为了向万斯学习到工作经验和技巧，钟彬娴像对待老朋友一样对待万斯，并很快取得其信任，让她心甘情愿充当自己的职业领路人。在万斯的帮助下，钟彬娴在鲁明岱百货公司升迁很快，到20世纪80年代中期，她已成为销售规划经理、内衣部副总裁。

1987年，万斯接受了玛格林公司的邀请，并且成为该公司首位女CEO。她建议已经和自己成为知己的钟彬娴一起去，于是，钟彬娴就跟随万斯来到了旧金山，5年后钟彬娴被提拔为高级副总裁。1991年，在美国营销界小有名气的钟彬娴被美国奈曼玛克斯服装公司相中，出任执行副总裁和时尚代言人，由此开始了自己单打独斗的商界生涯。

在钟彬娴成功的道路上，万斯扮演了一个重要的角色，如果没有她，恐怕就没有后来的钟彬娴。正如钟彬娴自己所坦言的那样；万斯女士，是我的职业领路人，不愧为金发洋伯乐。有些人只是傻傻等待好运临头，可机遇是等不来的。而我却不是这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀！

职场上，在平时与老板或上司沟通的时候，我们不妨像钟彬娴那样以学生的姿态，诚恳地向上司请教，征求他们的意见。哪怕是自己已经有了比较好的主意，也要只说出一半来，留下另一半让给上司，当上司说出意见后，我们尽可以由衷地赞美他：“还是头儿的思路开阔。”上司自然觉得很有面子，作为下属，既实现了自己的想法，又讨得了上司的欢心，何乐而不为呢！

（2）八面玲珑，让同事支持你

常人看来，在工作中建立的同事关系，是不够纯洁的，因为同事之间存在着竞争，即便表面一片和平，暗地里也是激流涌动。但这并不是绝对的，无论怎样，多一个朋友总比多一个敌人要好。若能把同事变成朋友，对你只有好处，而不会有坏处。

首先，尊重同事，与同事保持一致，成为赞同的人。俗话说“趣味相投”，只有共同的爱好、兴趣才能让人走到一起。相互尊重是处理好任何一种人际关系的基础，同事关系也不例外。同事关系不同于亲友关系，它不是以亲情为纽带的社会关系，亲友之间一时的失礼，可以用亲情来弥补，而同事之间的关系是以工作为纽带的，一旦失礼，创伤难以愈合。所以，处理好同事之间的关系，最重要的是尊重对方。

有一种人，似乎天生就是“杠头”，喜欢和别人对着来。这绝对不是表现你的执著或者聪明的好办法。而且，如果这样下去，你很可能最终成为不受大众欢迎的人。努力在你的头脑里构造一个思维框架，培养一种赞同的态度和性格，这样你就会发现，工作中，值得你去赞同的人和事多着呢！

其次，提供朋友们一流的服务，即使你不是投身于服务业，照样有许多服务他人的机会。很多时候，同事之间最好保持一种平等、礼貌的伙伴关系，彼此心照不宣地遵守同一种“游戏规则”。但你必须先树立自己的金字招牌，让人际关系圈内的人都知道你这个人很随和、很热情、很可靠，这么一来，他们会很乐意为你提供某种服务，因为他们知道你将来会回馈得更多。

最后，尽管你们是同事关系，尽管所做的是工作内的业务往来，是“本分”，但是，这并不表示不对为你提供业务便利的人表示感谢。把自己的位置摆低一格，对所有协助你工作顺利完成的人真诚地表示感谢，一方面更方便你工作的开展，另一方面你也建立起广泛的人脉，让职场之路走得更顺畅。

（3）相得益彰，让客户成就你

无论与什么人在一起，谦虚都将给你带来额外的收获。

一个名叫Sophie的男孩拜访一个新客户，在接待室门口，看到一个匆匆从门口路过的水暖工模样的人，他跟经理助理交谈了几句，向Sophie礼貌地微笑、问好，Sophie在没搞清他身份的情况下，也礼貌地问好。经理到来之后，向Sophie介绍，“水暖工”竟然是他们公司的企划经理。Sophie为自己不失礼的举动暗暗庆幸。他因谦逊有礼而赢得了客户的好感，谈下了一笔大单。

这个真实的故事告诉我们，永远别看低任何人，谦虚不只会留给别人一个良好的印象，也有可能帮你把握住机会，甚至获取到别人丧失掉的机会。

很多人经常有这样的感慨：成就一番事业为什么就这么难呢？这是实话，成功之路充满荆棘和坎坷，要想顺利到达成功的彼岸，单凭一个人的财力和智力，着实不是一件容易的事。但是，如果能够把自己身边的人都当作潜在的贵人，那么，贵人就不难找到，你的机遇就可以变得不那么困难，甚至会变得轻而易举。

每一天、每一刻人际网都在不停地集合、交错着，只是我们自己常常不自知、不在意，常常和贵人擦肩而过！世间有许多机缘巧合，任何一个普通人都可以扭转乾坤，成为你的大贵人！

第四章 人脉让你获得升迁和财运——人脉高手经营人脉只做不说的密诀

人们都羡慕那些“熟人多，路子广”“上能通天，下能入地”的人脉高手，他们除了有点儿天赋之外，还有一些“只可意会，不可言传”的秘诀。其实，秘诀并不深奥，只要你用心体悟，一点就通。

1.不断增加自己被利用的价值

人脉的建立需要寻找并且建立自己的价值，然后把自己的价值传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流，这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑。

在这个世界上，到处都是有才华的“穷人”。他们才高八斗、学富五车，甚至有着上天入地的本领，但为何最后却落了个穷困潦倒、一事无成的下场呢？而许多并没有什么才华的人却能功成名就、春风得意？都是两个肩膀扛着一个脑袋，为什么我们的人生竟会如此不同？究其原因，就是人脉！在某种程度上说，是否懂得经营人脉，决定一个人的一生是飞黄腾达，还是穷困潦倒！

正因为如此，纽约市银行的总裁凡特立伯，就向世人表示，自己在雇用任何一位高级职员时，第一步要了解的便是这个人是否有为人称道的人脉。

我们看看身边，看看那些从同事中脱颖而出、晋升到管理层的职业精英，那些“独当一面”的人才，我们就会发现，他们不一定是专业能力最强的，但肯定是最善于经营人脉的人。

人们崇拜那些有能力获得更多生存资源的人，而生存能力亦成为了一个人存在价值的体现。也就是说，如果你可以活得比别人好，你就比他更有价值。这里的活得好是指物质的，衣食住行等。比如说，比尔·盖茨，大富，我们大家都觉得他很成功，活得很有价值，他的命比别的人也要金贵许多。

虽然大家都崇拜比尔·盖茨，但假如说，现在你的父亲出了车祸，危在旦夕，你跟比尔·盖茨是好朋友，你跑去跟他借点钱，结果他说公司有状况，手紧，你怎么想？你还觉得他活得很有价值吗？你肯定会说：什么狗屁东西，不就是有俩臭钱吗？这个比方有点不现实，但你可以引申到你身边的朋友，把比尔·盖茨换你一个很要好的朋友。其实结果都是一样的。如果说，比尔·盖茨或是你的朋友，一听到你父亲的事，立马赶到医院把挂号费给你，嘘寒问暖，你又怎么想？假使比尔·盖茨或是你朋友，并没有什么钱，还能帮你的忙，你怎么想？他活得有价值吗？至少对你而言，他活得极有价值。这实际上就是一个人被利用的价值。

“利用”这个词，听起来好像很不舒服。在这里我们需要脱离其表层意思来理解，比如我们在公司工作，其实便是一种利用关系。因为我们身上有可利用的价值，像知识、技术、聪明的头脑、有力的双手等，于是就可以通过出卖自身的资源获得劳动报酬。这便是一种交换关系，也是一种利用关系。这种交换也是一种公平交换，你具备的资源越多，获得的报酬也就越高。

因为世人都偏爱公平交换，你交往的人资源都比较一般，所以你们之间互惠互利的资源十分有限，通过互利交换之后，你们大体上总的收入也就看起来相差无几了。这就是人际交往中的隐形法则——我们看不见它，但是它无时无刻不在起着作用。

犹太经典《塔木德》中说：“和狼生活在一起，你只能学会嗥叫，和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响，耳濡目染、潜移默化，渐渐成为一名优秀的人。”这句话的确是人类社会的“金科玉律”。所以，如果有可能，我们要与那些资源多的人、优秀的人交往，这样可以让我们学到更多东西。

然而这只是一种一相情愿的理想模式。社会上只有少数才是拥有资源多的人，大部分都是资源一般的人。这个时候，资源多的人对那些蜂拥而来的“朋友们”就会有不同的对待态度。如果前来交往的人拥有同样多的资源，他会满心欢喜、引为知己。如果前来拜会的人资源太过一般，那么他就会不屑一顾，表现得十分不乐意。

这个道理很容易理解，并不是你主动跟优秀的人交往，别人就会接受你。假设你几乎认识世界上所有重要人物，比如比尔·盖茨、马云、张艺谋等，这个时候你的人脉够牛吧？但如果你这个时候的身份只是一个乞丐，你想会出现什么情况呢？这就是说，虽然你认识这么多一流人物，但他们根本不理睬你！你每天过的仍旧是穷困潦倒的三流生活！

这就是现实的残酷之处——没有任何一个总经理级别的人，会热情地和一个乞丐称兄道弟。如果有的话，这也一定是一个思维有些另类的怪人！换句话说，你认识优秀的成功牛人容易，但要利用到人家手里的资源可就难了！一个资源多的人喜欢与另一个资源数量、质量对等的人进行交换。唯有在这种情况下，公平交易才能实现。如果我们的资源不够多、不够好，充其量也就是一个“索取方”，完全成为对方的负担。如果你想与那些资源多的人交往，并且希望跟他们之间的友谊稳定持久，那么请先丰富你的资源。当你拥有的资源与他们大致对等时，他们就会非常乐意跟你打交道。

请牢牢记住这一点吧！别总是妄想一个资源多的人无偿地为你服务，只有当你的资源与之相当，他才会真正把你当作朋友！

如果是心怀抱负的年轻一代的话，无论谁都很明白牢固人际关系网的重要性。在越来越复杂的信息化社会，广泛的人际关系则显得更加重要。在这种形势下，最基本的便是让自己成为值得别人交往，值得被他人纳为“圈子里人”的才华横溢的人。外表给人的印象固然很重要，但最重要的还是最能打动人的内心的武装。

欣赏某人，并想和他保持深厚而亲密感情的原因是什么？答案是因为他也欣赏你。但是当你意识到你们相互之间已经不再有任何吸引力时，这段关系便会停止或很难再持久维持下去。只有坚持不懈地不断提高自我，才能不断更新自己的思想，使自己散发出无限持久的魅力。

因此，建立强有力的人脉关系是一个三段式：

第一阶段，建立自己的价值。

这里的“价值”，换个更贴切的说法就是“被利用价值”。在经营人脉关系前，冷静地问问自己：你对别人有用吗？你无法被人利用，就说明你不具有价值（比如说，职业规划无非是提升你的“被雇佣价值”），你越有用，你就越容易建立坚强的人脉关系。

人在每个阶段，取决于自己的能力和目标，都有不同的价值定位。当你还是一个学生时，你的价值可能在于你成绩很棒，或者是足球踢得特别好，或者人长得帅，人缘好，歌也唱得不错，大家觉得和你在一起有面子，这就是你在特定圈子里的价值。或者很有钱，总乐于埋单……你工作后，或许你是一个电脑高手，经常帮助别人解决难题；或许是一个营销专家，总愿意帮别人出谋划策，这都是你建立自己价值的方式。

第二阶段，向他人传递你的价值。

一个人再有本领、再有钱，但只管留着自己用，那他还是体现不出其价值。无论是政界、商界、体育界、影视界的那些名人，我们评价他们价值的时候，都是以他们付出和贡献多少为标准，而不是以他们获得的为标准。一个总不愿被人利用的精明人，即使某方面很成功，也难以建立真正的人脉关系。因此，在人际交往中，要善于向别人传递你的“可利用价值”，从而促成交往机会，彼此更深入地了解和信任对方。

所谓“传递”，最重要的一点就是真心付出，对众多的人有所贡献。

第三阶段，与他人交换你的价值。

经营人脉的实质是价值交换。虽然这种交换不像商品交换那样要求“等值”，但一定是双方都觉得值。

程先生是一位有前途的青年演员，他形象英俊，很有天赋，演技很不错。但他刚刚开始在很多电视剧中“露脸”，只能出演一些无关紧要的配角。为了进一步增加自己的知名度，他非常需要一个公共关系公司“包装”他。比如，为他在各种报刊上刊登他的照片和有关他的文章，但他目前既没有钱更没有机会。

后来，经过朋友介绍，他认识了苗淼。苗淼曾经在纽约的一家大型公共关系公司工作过好几年，不仅熟悉业务，而且经常接触媒体行业。几个月前，她刚刚开办了自己的公关公司，并且指望最终能够打入有利可图的公共娱乐领域。不过，因为她的事业刚刚起步，到目前为止，一些比较出名的演员、歌手都不愿与她合作。

程先生与苗淼认识以后，两人几乎是一拍即合，他们立即达成了合作意向。程先生成了苗淼公司的代言人，而苗淼则为程先生提供“抛头露面”所需要的种种经费。这样，程先生就不必为自己的知名度花钱，而且随着知名度的扩大，他得到了越来越多的片约，出演主角。

同时，苗淼也借助程先生的名气，扩大了自己公司的影响，很快就有一些娱乐圈的名人主动找上门来。二人各取所需，他们的合作关系也变得越来越牢固。

每个人的价值在不同人眼里是不同的。一开始，在多数公关公司看来，程先生是没有价值的演员；而在多数明星“大腕”眼中，苗淼的公司也是最没有价值的普通公关公司。

其实，每个人都有价值，只是有待“伯乐”的发现。可是假如你根本不去传播自己的价值，又有谁会发现你的价值呢？

在现实生活中，我们经常遇到这样的情况：某个很好也很有价值的朋友，但是两三年也难得碰上一次面（而这种朋友即使碰面，也常常只停留在握手、喝酒、闲侃中）。用流行话说“大家都很忙”——这固然没错，但是用人脉关系来说，就是一种“沉淀资源”，没有产生应有的效益。

还有，当你和某个朋友聚会，说起一件难以处理的技术难题，这个朋友突然拍着大腿说：“我有个十多年的好朋友，他是这方面的专家，他完全可以帮你解决!你为什么不早说呢……”是呀，你为什么不早说？因为之前，你从来没有听说过他有这样一个朋友啊。

寻找并且建立自己的价值，然后把自己的价值传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流，这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑。

所以，建立高效人脉的前提，是你自身拥有多少可以被对方利用的价值。这就要求你必须在日常的生活和工作中拥有明确的职业生涯方向，并围绕此方向不断提升自己的综合素质，构建自己的人脉竞争力，成为有价值的人。

2.亲和力是一个人无形的魅力

人类喜好合群。组织家庭，建立各种社会组织，便是极好的明证。孤独使他们恐惧，离群使他们害怕，长久地隔离，会使他们的心理状态变异，成为不正常的人。人类初期，出于本能，人们相互亲近，其目的是为了生存。生存的需要，是亲和力产生的基础条件。

心理学家斯坦利·沙赫特曾做过一项实验，将5名志愿者分别隔离在5间屋子里，在提供食宿的情况下，使其与外界隔绝。结果坚持时间最短的是20分钟，坚持时间最长的是8天8夜。他们都感到孤独，很难受，心理很紧张。这就是说“亲和”行为出自本能。心理学家赫布的“理想水平说”认为，人类的亲和倾向是出于功利性的目的。人们通过亲和，可以达到个人的目的，对自身也是一种报偿。暂不论其他，这种说法有一点是值得肯定的，人们的亲和虽源于本能，但却是有目的的，人们通过联合，同自然界、社会作斗争，为生存创造条件。

人与人之间的社交，在付出的同时，也在索取，实际上是进行着时间、金钱、劳动等方面的交换。这是社会交换的需要，是亲和动机产生的又一个原因。这是高层次的需求。正是在亲和力的作用下，人类社会才不断地进步与发展，人与人之间的关系才日益亲密与合作。

亲和力使人类产生巨大的凝聚力，在现实社会生活中发挥着不可估量的影响与作用。人类社会的进步与发展，与人们之间团结友爱、互相帮助密不可分。就个体而言，亲和力加速了他的社会化进程，使他从诞生之日起就浸泡在关怀、爱护的亲情之中，一点一滴地受到熏染，得到强化与培养。亲和力有利于个体的身心健康，减少心理障碍产生的几率。人们社交的范围越广，精神生活就越丰富，亲和力就越强，心理发展就越平衡。亲和力也是培养良好个性、求取知识、获得事业发展必不可少的重要条件，是建立友谊、发展友谊的坚强动力。只要亲和动机纯正，就会赢得许多朋友，就会在人生的道路上一帆风顺。

某公司的小陈，平时见了谁都很客气，总是很礼貌的寒暄几句，刚一开始，他的同事还很喜欢他的礼貌。可是时间一久，他发现自己并不能够深入地和人交流。他觉得自己和别人总是隔着一层。而他的同事也是以同样的礼貌回敬他，他觉得自己的距离和同事越来越远了。他真的觉得很累，他不明白，为什么小张为人大大咧咧，有时还对人发脾气，却反而有那么多知心朋友？小陈觉得自己可是全部按照人际交往的规范来做的。怎么会这样呢？

答案很简单，亲和力不是来自表面形式，而是来自人们内心的认可与交流。而且，亲和力与人的性格有关系。人们常说，某某待人很亲切，某某平易近人，某某开朗豪爽等，其实都是来自于好性格。

作为一个打拼职场的人，无论你的性格多么内向，多么喜欢独处，你都不可能将自己完全封闭起来，与周围的一切断绝任何来往。你总是在不知不觉地与人们打着交道，而人们的思想、习俗也在潜移默化地影响着你。假如你一个人独居，看似不与人接触，其实不然，一会儿邻居或房东就要来收水电费、房费，你势必要与他们说上两句。你的食品、衣服、家具，也必须去商场购买，为了争取货真价实、物美价廉，还要赔上几句好话。

即使你没有正式单位，那必是私营，为了赚钱，你要与许多人交往；你若有单位，就要面对上下级的关系；你若两者都没有，那也得有人供养你，你要与供养人相处。总之，能够完全脱离社会、脱离群体的人是不存在的，也是无法存在的。社会中的绝大多数人，往往愿意喜欢与他人交往，以朋友多而自豪。

性格好，就会非常具有亲和力，这是在与人交往和沟通时需要注意的一点。能让熟悉的朋友从心里愿意和你更近一步，让不熟悉的朋友有去认识你的愿望，希望和你成为很好的朋友。如果能做到这样，你身边的朋友就会越来越多，就会建立稳定的人际关系。

不管在什么地方你都可能看到有一种人，工作不一定出色，但会得到上级的宠爱；条件没有你好，但是很受同事欢迎。你或许会嫉妒他，但事实上你没有足够认识到他有一种人际关系能力和亲和力超群。三国刘备文才不及诸葛亮，武功不如关云长，但他为何成为统帅，并且有那么多人为他效力？《水浒传》中的宋江除了仁义豪爽的性格，恐怕没有多少特长能居一百零八条好汉之首。这就是性格好的作用。

亲和力还来自良好的心态。

所谓平易近人，和气致祥，指的是和睦的感情、温和的气度、平顺的态度、和睦融洽的气氛，是一种与人为善的态度。

刘经理是一家大型企业的负责人，有一段时间他经常头疼，发现下属越来越难以管理了，他越来越需要人际交往的艺术了，于是刘经理参加了人际交往的培训班。休息日，刘经理放弃了和家人团聚的机会，积极地参加培训，学习了许多与人沟通的方法和技巧。可是一回到单位，面对下属，那些具体的问题又出来了，他的一位女下属对他说话总是那样发横，他一听到她说话，他就忍不住想发火。他真的觉得有些控制不住，不得已他求助了心理医生。经过分析发现，刘经理童年时父母经常争吵，每次父母吵架之后，母亲总是对他大声责骂，把气撒在他的身上。他的潜意识中对大声说话的女性感到害怕，每当遇到这样的场景他就无法保持他良好的领导风范了。

人类有七情六欲，情感有喜怒哀乐，丰富的感情世界使人类产生归属动机。当人们有了喜悦与悲伤时，往往急欲找人倾吐，以求得到理解与宽慰，让情感有所寄托。归属的需要，使人们自愿地亲和，融入集体之中。

所以，宽容大度、心胸豁达、容纳异己，是培养亲和力的重要方面。

一个人如果小肚鸡肠，遇事斤斤计较，受不得一点委屈，在人际交往中必然碰个头破血流。宽容换支持，这是最简单又最实用的领导法则。普通人如此，领导、老板更是如此，因为领导、老板身上肩负着更大的职责，面临着更复杂多变的情况，会遇到更多不容易对付的人物。只有以宽大的胸怀包容别人，才能赢得更多的支持。俗话说：宰相肚里能撑船，反过来讲，没有能撑船的肚量恐怕也当不好宰相。找到一个心态平衡的支点，学会冷静容纳异己，不以私害公，人脉必定广。

总之，人类的亲和力是获得人脉的重要力量，不是单一化的，而是多重的、复杂的。人们为了展示自己的能力与才华，渴望在群体中寻觅最佳立足点，以获得他人的首肯与赞许，从而能实现自我的价值。这种自我实现动机，敦促人类发展和完善自己，向亲和群体进一步迈进。

3.一诺千金，让你值得信赖

成语“一言九鼎”“一诺千金”都是来形容诚信的。诺言之所以能成为一种力量，是因为信用具有无上的价值。

一诺千金首先是对自己信誉和良心的忠诚，然后这种忠诚又会延伸到对亲人、朋友以及所有自己对其许下诺言的人。诚信是最值得欣赏的品德，这种人也最值得信赖，因而也会有很高的人气、很好的人脉。

有个女孩小的时候，曾遇上一个男生开口向她借钱，而且张口就是借两元钱，在当时，这相当于女孩两个月的零花钱。女孩有些犹豫，因为人人都知道那男生家很贫穷，他母亲仿佛是个职业孕妇，每年都为他生一个弟弟或妹妹。她留给大家的形象不外乎两种：一种是腹部隆起行走蹒跚；另一种是刚生产完毕，额上扎着布条抱着新生婴儿坐在家门口晒太阳。

女孩的为难令那男生难堪，他低下头，说那钱有急用，又说保证五天内归还。女孩不知怎么来拒绝他，只得把钱借给了他。

时间一天一天过去，到了第五天，男生竟没来上学。整个白天，女孩都在心里责怪他，骂他不守信用，恍恍惚惚地总想哭。

女孩在夜里快要睡觉时忽然听到窗外有人叫她，打开窗，只见窗外站着那个男生，他的脸上淌着汗，手紧紧攥着拳头，哑着喉咙说：“看我变戏法!”他把拳头搁在窗台上，然后突然松开，手心里像开了花似的展开了两元钱的纸币。女孩惊喜地叫起来，他也快活地笑了，仿佛他们共同办成了一件事，让一块悬着的石头落了地。他反复说：“我是从旱桥奔过来的。”

后来，女孩从那男生的获奖作文中得知，他当时借钱是急着给患低血糖的母亲买葡萄糖，为了如期归还借款，他天天夜里到北站附近的旱桥下帮菜农推菜。到了第五天拂晓他终于攒足了两元钱，乏极了，就倒在桥洞中睡着了，没料到竟酣睡了一个白天和黄昏。醒来后他就开始狂奔，所有的路人都猜不透这个少年为何十万火急地穿行在夜色中。

那个很讲诚信的男孩后来成就了一番事业，也许他早已遗忘了小时候发生的这件事，可是那种一诺千金的品质一直伴随着他走向成功。

一个企业家说：“如何建立一个让人信任的形象，是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话，每次都要打七八折，那么，再多的人脉，也只是带来更多的负面效应罢了。”

遵守诺言是一项重要的感情储蓄，违背诺言是一项重大的支取。实际上，能导致情感储备大量支取的恐怕莫过于许下某个至关重要的诺言而又不履行这一诺言了。

马来西亚文人朵拉写过一篇文章，题目叫《答应不是做到》。作者在总结人们的交际活动时，提出了一个值得交际者反思和重视的现象。文章写道：

很多时候，我们要求别人办事，他们的反应是：“好的，好的。”年轻的时候，我听到朋友这样回答，就非常放心，并且感动得很，因为有些朋友实在是才结交不久的。然而过不多久，便发现自己的心放得太早了。当人们点着头说“好的，好的”时，他只是在口头上说好，至于真的去实行，如果十个里有一个，就是你的幸运了。作者说，这类交际者“承诺时，态度看起来非常诚恳，日子走过，把说过的话当成风中的黄叶，刹时便无影无踪”。作者在宽慰和谅解朋友的同时，自己也陷入了这样的误区：自以为纯纯的“我”，究其实，是蠢蠢的我。在这个大家都忙忙碌碌的年代，居然妄想朋友听见你的要求，就抛下自己手下的事务不去处理而特别为不在他眼前的你去奔波？

时常用自己的心去度朋友之腹，结果得到的是自己的误解。也用不着去埋怨被谁给欺骗，骗自己的其实正是自己。大家都说：“答应并不表示做到。”大家可以答应你任何事，但是没有一次替你做，就连我自己，在社会上混了几十年，也已经学会了这种滑头的应对手法。已经世故圆滑得叫10年前的自己来认也认不得自己了。

然而，终于有一件事，我认识到了自己是陷入了做人的泥淖之中，那是一种很少见面很少交往，也从没说过什么知心话语的朋友，他在4个月前说过要帮忙，而他居然真的去做了！

作者说，这件事让她汗颜，让她惭愧。她说原来的想法做法是要不得的作风，像政客们的做法，往往在选举前不断许下各种不管能不能实现的诺言，等到一旦当选时，做法却是另外一套。她提醒人们，做朋友不要做得像个政客。

朵拉的这篇散文，使我们也豁然感受到了一种同样的指责。

现在的社会缺少诚信。损人利己的人被誉为能人，诚实可靠的人受到人们的嘲笑。社会缺乏诚信是金钱社会的必然产物，拜金主义是这个社会的普遍现象。

正因如此，诚信的人才最值得信赖。也因如此，善于经营人脉的高手都把自己扮成“诚实守信”的人。让你值得信赖，这是获得人脉的基石。

《孟子》中说：“诚为天道，思诚者为人道也。”《近思录》中也说：“无法使人信服，此为诚意不够之故；会产生厌倦感，多是毫无诚心的缘故。”毫无诚意的人，是无法令人信服的，对工作和待人处世，也只会持敷衍的态度。“诚”，无疑是做人最重要的信念，也唯有诚才能使人在社会中稳健立足而不坠。

4.推功揽过，做事到位不越位

心理学认为，“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定”。打拼职场的人，总希望自己能早日干出点成绩，聚集一些人气，得到领导和同事的认可，并获得升迁机会。但是，无论你的心情多么迫切，都要把自己放在适当的位置，千万不要“越位”，这是人脉高手的一条秘诀。

古语说得好：“满招损，谦受益。”一个人即使并不自负、自满或者自大，而只是才华横溢、工作得心应手、一帆风顺，也很容易招致别人的攻击和恶意中伤。因为你的“一花独放”使周围所有人相形见绌、黯然失色，所以你表现越出色，事情做得越完美，就越容易得罪人。也许你根本就没有意识到这一点，甚至就算你意识到了也是百思不得其解。可事实就是如此，人们完全可以这样想：“都是爹妈生的，凭什么你一个人出尽风头？”

你应该时刻记住自己的权限范围，知道哪些事该做，哪些事不该做，把握好适度的原则，完成自己的职责，而不要越位。下面这个故事可以说明这一点。

小赵在某国企公司工作，由于他的管理才能和英语水平都比较出众，一年后就被提拔到经理助理位置上。事业顺利，小赵难免有些得意忘形，常常在一些商务活动中“抢镜头”，不过他的上司刘经理比较大度，不计较他的张扬。又一次，一位英国客户来公司采购，公司派出刘经理和小赵及销售主管前去洽谈。谈判中，由于刘经理的英语水平有限，便让小赵协助解说。此时，小赵的表现欲高涨，他根据自己掌握的情况添油加醋，擅自报出了公司的最低价格，承诺一个月的时间内出样品，并对机器质量、签约时间等问题私自作答。一旁的销售主管也懂些英文，悄悄地告知了刘经理。刘经理当即中断了谈判，回去后就解除了小赵的经理助理的职务。

小赵被解雇，完全是他自己造成的。他在谈判中自作主张，超越了自己的权限，完全无视上司的存在。这样一来，上司对小赵的信任降到了零点，无法再和他配合工作下去。

在现实生活中，我们经常可以看到，许多干部在做工作汇报的时候，总是要写上一句“在某某领导的亲自指导之下”，这并不是一句可有可无的套话，而是将功劳和业绩都归于上级的英明领导，把自己置于一个执行者的角色。他们抓住的恰恰就是上司对于虚荣的心理需求，把功劳推给上司，并不意味着你就没有功劳了，大家对事实心知肚明。一个合格的上司，他也不会真的抢你的功劳。相反，他会对你的做人处事的风格非常赞赏。如此看来，“推功揽过”实在有百利而无一害。

在这个世界上，凡是经营人脉的牛人，大都懂得与别人分享美名。在他还没有成功的时候，懂得与人一起分享利益，所以领导、同事都愿意帮助他。当他成功以后，又懂得推功揽过，认为都是大家的功劳，失误自己承担。只有这样的人，才能让能人、亲人、朋友聚集在他身边，只有这样的人才会聚集人气！

每个人都难免在工作上有失误，这很正常。但就有这么一类人，出了事就把责任往同事或下属身上推，先把自己撇干净，生怕上司责怪到自己，嘴里说着：“全赖你全赖你！”好像全是对方的错，自己成了不吃五谷杂粮的大圣人。这么做的结果，只会让自己失去信任，前途岌岌可危。

再举个例子：

迪软公司老板正与客人谈话，市场部的负责人小李敲门进来，告诉老板，一位重要客户发来了一份电报。老板谈兴正浓，只是点了点头，稍不耐烦地说：“我知道了。”结果两天以后，老板把小李叫到办公室，怒气冲冲地质问他，为什么不将重要客户发来电报的事情向他汇报，以至于耽误了一笔大生意。

如果你是小李，你会怎么说？下面是三种答案：

A.这不是我的错，我接到电报就告诉你了，当时你正与一位客户谈话，你还说知道了呢！

B.我没有责任，请不要怪我！

C.对不起，我没有及时地让您知道，请原谅！

很显然，A和B讲述的都是事实，小李丝毫没有责任。但是真正聪明的人，一般都会选择答案C，马上将错误归结到自己头上。因为这正是老板期望听到的，他并非不知道错在自己，而是因为自己的身份、所处的地位是不允许出错的，所以，必须找一个替罪羊。此时你恰到好处地把自己摆在“替罪羊”的位置上，非常配合地让领导发泄一番怒火，给他一个台阶下。虽然他嘴上会责怪你，内心其实会感谢你！也许因此你会获得一个晋升的机会。

善于经营人脉的高手，往往会做出正确的选择。一个甘愿处于次要位置的人，一个虚怀若谷的人，一定会赢得大家的尊重、爱戴和拥护，这样的人在领导岗位上能很好地服务他人；在普通员工的位子上，也会迅速聚集人气，得到更多人的帮助和支持。

5.以激情感染周围每个人

激情是每个人都可以拥有的最大的财富之一，它的潜在价值远远超过金钱与权势。作家爱默生说：“一个人，当他全身心地投入到自己的工作中，并取得成绩时，他将是快乐而放松的。但是，如果情况相反的话，他的生活则平凡无奇，且有可能不得安宁。”

那么，激情从何而来？

赋予你所做工作以重要性，激情也就随之产生了。即使你的工作不那么充满魅力，但只要善于从中寻找意义和目的，也就有了激情。一个没有热情的员工不可能始终如一、高质量地完成自己的工作，更不可能做出创造性的业绩，永远不可能在职场中立足和成长，永远不会拥有成功的事业和人生。

我们的生命，一半是给工作的，如果我们缺乏对工作的激情，工作就会变成无休无止的苦役，这是一件非常可怕的事情。但人们所羡慕的成功者，如发明家、艺术家、音乐家、诗人、作家、英雄、人类文明的先行者、大企业的创造者——无论他们来自什么种族、什么地区，无论在什么时代——那些引导着人类从野蛮社会走向文明的人们，无不是充满热忱的人。如果你不能使自己的全部身心都投入到工作中去，你无论做什么工作，都可能沦为平庸之辈，永远得不到人们的青睐。

在我们的周围，这样的人随处可见：只有在形势所迫时才去工作，对于自己身上的潜力无动于衷，遇到事情总是敷衍塞责，把时间用在无聊的游戏之中。这些人私下里认为自己很聪明，他们满足于混日子，敷衍了事，浑水摸鱼，过一天算一天，日复一日年复一年浪费自己宝贵的青春、生命和大好前程。他们为吃饭而吃饭，为劳动而劳动，为工作而工作，为报酬而报酬，他们从一个地方到一个地方，事情做完一件又一件，好像做了很多事，但没有一件事情做得让人无可挑剔拍案叫绝，浑浑噩噩得过且过直到退休仍然一事无成。他们甚至自己都不喜欢自己，别人又怎么会喜欢他们，并成为他们的朋友呢？

张军从大学毕业后，几乎是每年换一种工作。先是在办公室当文秘，不久，便觉得这项工作索然无味。一年后保健品很红火，就应聘到一家生物制药公司去当推销员。没干多久，保健品市场萧条。这时有位朋友拉他去一家营销策划公司，月薪还不错，他第二天就去报到上班了。这回又干了一年，收入虽然比以前多了些，但他觉得离脱贫致富还有很大距离。

一次偶然的机会碰上一位老同学，他开了一家小贸易公司，从南方往北方倒腾一些热门商品，“钱”景诱人，正需要帮手。张军毫不犹豫地加盟他的贸易公司。半年后，公司生意转淡，张军又去了一家广告公司。没过多久，满街都是拉广告的业务人员，他又去了报社当记者……哪一家公司能赚到比原先那家公司更多的钱，他都会欣然前往。这样似乎是自己路路皆通，认识的人也很广，可是每每静下心来，却会发现自己其实是一事无成。

看看昔日并肩战斗的同事，不少人都在他们的领域里打下了坚实的基础，甚至有些都已经自己创业成为行业里的名家了。而他自己，所做的只不过是改善了伙食标准而已。据他自己讲，他对每一种工作没有多大兴趣，只是想赚钱而已。

其实，这是对生活和工作缺少热忱与激情的一种表现。热忱的态度是做任何事的必需条件。

1907年，后来成为美国著名的人寿保险推销员的法兰克·派特刚转入职业棒球界不久，就遭到有生以来最大的打击，因为他被开除了。他的动作无力，因此球队的经理有意要他走人。球队经理对他说：“你这样慢吞吞的，哪像是在球场混了20年？法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。”

本来法兰克的月薪是175美元，离开原来的球队之后，他参加了亚特兰斯克球队，月薪减为25美元。薪水这么少，法兰克做事当然没有热情，但他决心努力试一试。待了大约10天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把法兰克介绍到新凡去。

在新凡的第一天，法兰克的一生有了一个重要的转变。因为在那个地方没有人知道他过去的情形，法兰克就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这一点，当然必须采取行动才行。

法兰克一上场，就好像全身带电。他强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。有一次，法兰克以强烈的气势冲入三垒。那位三垒手吓呆了，球漏接，法兰克就盗垒成功了。当时气温高达39℃，法兰克在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去，他在过人的热忱支持下，他挺住了。

这种热忱所带来的结果，真令人吃惊。

第二天早晨，法兰克读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：那位新加进来的派特，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活力。他们不但赢了，而且是本赛季最精彩的一场比赛。

由于热忱的态度，法兰克的月薪由25美元提高为185美元，多了7倍。

在往后的两年里，法兰克一直担任三垒手，薪水加到30倍之多。为什么呢？

法兰克自己说：“这是因为一股热忱，没有别的原因。”

后来，法兰克的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但想到在棒球队的情形，他又变得活跃起来，就像当年打棒球那样，付出全部激情。后来，他成为了人寿保险界的大红人，人气更旺，不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事推销已经15年了。我见到许多人，由于对工作抱着热忱的态度，使他们的收入成倍地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热忱而走投无路。我深信唯有热忱的态度，才是成功推销的最重要因素。”

正如法兰克所言，热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，而且会感染周围的人，使别人也变得富有激情。生命中最大的资本并不是财富的积累，而是由热情带来的精神上的财富。一个成功者，必定是一个充满热情的人。这个世界总是为那些具有真正使命感和自信心的人大开绿灯，到生命终结之时，他们的热情依然不减当年。充满热情的人，总是相信能够把心目中的图景变成现实。

周涛在一家广告公司上班，每天平平淡淡地上班、下班，日子好像没什么劲。他记得刚刚工作那阵子，自己热情得像个火球，每天第一个上班，最后一个离开，总是把老板交给自己的任务第一时间完成，并且总是主动找活儿干。后来，业务熟了，职务也升了，自己却没干劲了，一个月的业绩没有提升，他的心情就很不好。

这天下班回家的路上，他忽然想买件衣服，就去商业街转了一下。在几个专卖店门口，那些年轻的店员，每进来一个人都要热情地说：“欢迎光临！”他很纳闷，这么冷的天，他们怎么有这么高涨的热情，就问了一个店员，店员说道；“热情是可以传染的，保持快乐的心情很重要，它能把这种情绪传染给顾客，让更多的顾客光临就是我们的目的。”

周涛大受触动，正是因为自己没有热情，所以下属们也没有工作的激情；正是因为缺少热情，才失去了客户；正是因为缺少热情，他才这么形单影只。于是，他决定晚上回去制订一个“火种计划”，培养自己的热情。不久，他的业绩便直线上升。

热情是将最好的一面拿出来表示自信；热情是用微笑感染对方，让对方信任自己的办事能力，让对方相信自己能顺利地完成工作。

热情在很大程度上决定自己能否被别人喜爱和接受，这一性格特点影响着我们生活中的每一个方面。因而，热情在某种程度上决定了一个人的人脉竞争力。热情也是交往中最重要的待人礼仪之一，是一种能迅速转变为行动的礼仪，它像螺旋桨一样驱使你到达成功的彼岸。

6.比别人多做1盎司

我们说在职场打拼，工作中不能太出风头，但并不是说连本职工作都不做好。一个做不好本职工作，一心想拉关系的人，绝对不可能建立很好的人际关系。因为很多关系都是建立在工作基础上的，只有在工作中有优秀的表现，才会得到更多同事、领导和朋友的支持、帮助。人脉高手的又一秘诀是：总比常人多走一步路。可以说，只是多承担了1盎司的责任（1盎司等于1/16磅），然而这1盎司的责任感，却往往胜过1磅的智慧。

如果你只是从事你报酬分内的工作，那么你将无法争取到人们对你的有利的评价。但是，当你从事超过你报酬价值的工作时，你的行动将会促使与你的工作有关的所有人对你给予良好的声誉。比如一个业务员要成功，必须拜访非常多的客户，如果他不知道，最顶尖的业务员一天拜访多少个客户，那么他根本就没有成功的机会；如果他无法付出顶尖业务员所做的行动，他就无法提高成绩。

在职场上，常常有这样的员工，他们认为只要把自己的本职工作干好就行了。对于老板安排的额外的工作，不是抱怨，就是不主动去做。这样的员工，自然不会获得升职加薪的机会。

在柯金斯担任福特汽车公司总经理时，有一天晚上，公司里因有十分紧急的事，要发通告信给所有的营业处，所以需要全体员工协助。不料，当柯金斯安排一个做书记员的下属去帮忙套信封时，那个年轻的职员傲慢地说：“这不是我的工作，我不干！我到公司里来不是做套信封工作的。”

听了这话，柯金斯一下就愤怒了，但他仍平静地说：“既然这件事不是你分内的事，那就请你另谋高就吧！”

要想纵横职场，取得成功，除了尽心尽力做好本职工作以外，还要多做一些分外的工作。这样，可以让你时刻保持斗志，在工作中不断地锻炼自己，充实自己。当然，分外的工作，也会让你拥有更多的表演舞台，让你把自己的才华适时地表现出来，引起别人的注意，得到同事、老板的重视和认同。

美国一位年轻的铁路邮递员，和其他邮递员一样，用陈旧的方法分发着信件。大部分的信件都是凭这些邮递员不太准确的记忆拣选后发送的。因此，许多信件往往会因为记忆出现差错而无谓地耽误几天甚至几个星期。于是，这位年轻的邮递员开始寻找另外的新办法。他发明了一种把寄往某一地点去的信件统一汇集起来的制度。就是这一件看起来很简单的事，成了他一生中意义最为深远的事情。他的图表和计划吸引了上司和同事们的广泛注意。很快，他获得了升迁的机会。五年以后，他成了铁路邮政总局的副局长，不久又被升为局长，从此踏上了通往美国电话电报公司总经理的路途。他的名字叫西奥多·韦尔。

做出一些人们意料之外的成绩来，尤其留神一些额外的责任（这要与争名夺利区别开），关注一些本职工作之外的事——这就是韦尔获得成功的原因。

卡洛·道尼斯先生最初替汽车制造商杜兰特工作时，只是担任很低微的职务。但他现在已是杜兰特先生的左右手，而且是杜兰特手下一家汽车经销公司的总裁。他之所以能够在很短的时间升到这么高的职位，也正是因为他提供了远远超出他所获得的报酬更多以及更好的服务。

当他刚去杜兰特先生公司上班时，他很快注意到，当所有的人每天下班回家后，杜兰特先生仍然留在办公室内待到很晚。因此，他每天在下班后也继续留在办公室看资料。没有人请他留下来，但他认为，应该留下来，以便为杜兰特先生随时提供协助。

从那以后，杜兰特在需要人帮忙时，总是发现道尼斯就在他身旁。于是他养成随时随地招呼道尼斯的习惯；因为道尼斯自动地留在办公室，使他随时可以找到他。道尼斯这样做，获得了报酬吗？当然，他获得了一个最好的机会，获得了某个人的信赖，而这个人就是公司的老板，有提升他的绝对权力。

对海伦一生影响深远的一次职务提升也是由一件小事情引起的。

一个星期六的下午，与海伦同在一层楼办公的一位律师走进来问她，哪儿能找到一位速记员来帮忙——手头有些工作必须当天完成。

海伦告诉他，公司所有的速记员都去观看球赛了，如果晚来五分钟，自己也会走。但海伦同时表示自己愿意留下来帮助他，因为“球赛随时都可以看，但是工作必须当天完成”。

做完工作后，律师问海伦应该付她多少钱。海伦开玩笑地回答：“哦，既然是你的工作，大约1000美元吧。如果是别人的工作，我是不会收取任何费用的。”律师笑了笑，向海伦表示谢意。

海伦的回答不过是一个玩笑，并没有想真正得到1000美元。但出乎意料，那位律师竟然真的这样做了。

6个月后，在海伦已将此事忘到九霄云外时，律师找到了海伦，交给她1000美元，并且邀请海伦到自己公司工作，薪水比她原来的薪水高出1000多美元。海伦放弃了自己喜欢的球赛，多做了一点分外的事情，最初的动机不过是出于乐于助人的愿望，而不是金钱上的考虑。海伦并没有责任放弃自己的休息日去帮助他人，但那是她的一种特权，一种有益的特权，它不仅为自己增加了1000美元的现金收入，而且为自己带来一项比以前更重要、收入更高的职务。

作为一名员工，不应该抱有“我必须为老板做什么”的想法，而应该多想想“我能为老板做些什么。”

一般人认为，忠诚可靠、尽职尽责完成分配的任务就可以了，但这还远远不够，尤其是对于那些刚刚踏进社会的年轻人来说更是如此。要想取得成功，必须做得更多更好。难道我们要在这种职位上做一辈子吗？人脉高手除了做好本职工作以外，还需要做一些分外的、不同寻常的事情来培养自己的能力，引起人们的关注。有十几个原因可以解释，你为什么应该养成“任劳任怨，不计酬劳”的习惯，尽管事实上很少有人这样做。

还是再举个例子：

珍妮整天做着办公室文书的工作，做久了，她就发现公司的文件中存在着很多问题，甚至公司在经营运作方面也存在着不足。

于是，珍妮除了每天必做的工作之外，她还细心地搜集一些资料，就连过期的资料也不放过。她把这些资料整理分类，然后进行分析，写出建议。为此，她还查阅了很多有关经营方面的书籍。

最后，她把打印好的分析结果和有关证明资料一并交给了老板。老板起初并没有在意。一次偶然的机会，老板读到了珍妮的这份建议。这让老板非常吃惊：这个年轻的秘书，居然有这样缜密的心思，而且她的分析有理有据，细致入微。后来，珍妮建议中的很多条都被公司采纳了。

老板很欣慰，他觉得有这样的员工是他的骄傲。

当然，珍妮也被老板委以重任。珍妮觉得没必要这样，因为她认为，一个员工尽职尽责地做好工作是天经地义的，何况她已养成了敬业的习惯。

韦尔、杜兰特以及其他许多成功的人都讲过这样一个道理：超过别人所期望你做的，你会如愿以偿。这种额外的工作可以使人对本行业拥有一种宽广的眼界，与此同时获得宽广的机会。

所以，想尽快提升自己能力的年轻人都可以尽力去做一些他职责范围以外的事，不要像机器一样只做分配给自己的工作！著名的企业家彭尼说：“除非你愿意在工作中超过一般人的平均水平，否则你便不具备在高层工作的能力。”

7.从底层做起，直到别人不可取代

俗话说：“万丈高楼平地起。”许多功成名就、实现了自己人生愿望的人士都是从头做起，从最底层做起，一步一步地迈向成功的巅峰。经营人脉也是如此，工作经验、业绩要从头开始，从底层做起；积累人脉从零开始，一点点积累。

有些人总为自己的怀才不遇而烦恼，也有人觉得自己总是不受到领导的重视是一种悲哀，常常形单影只、孤独苦闷，也没有知心朋友可以一诉衷曲。

其实，你有没有真正想到过你自己的立场，到底应该怎样施展自己的才能。你要成为什么层次的人，就得具备什么层次的能力；要成为行业中的尖子，就得按尖子的标准去做事。不要以赚钱为目标，也不要以出名为目标，应该以成为你行业中的最顶尖人物为目标，让别人无法取代你。成为行业尖子，你就有了在人脉竞争中获胜的资本。

要做就做最好的，只要你是最好的，世界上美好的事物就自动会向你靠拢。乔丹打篮球成为世界顶尖篮球巨星，不但一年收入8000万美金，而且有人找他拍电影，有人找他拍广告，有人找他出书，请问他的运动鞋需要自己买吗？不用，耐克会提供；他穿的西服需要自己买吗？当然也不用，别人不但免费提供，还要付他广告费，甚至香水厂商还借乔丹的名字与肖像生产乔丹牌香水。乔丹什么事都不用做，只要出名字与头像，别人就送他30%的股份。你说为什么？因为他是他的行业中最顶尖的，他是世界上有史以来最伟大的篮球巨星。

成龙拍电影时，各个汽车厂商主动争取免费提供汽车的机会，让成龙在电影里面表演特技。成龙选中日本三菱跑车，三菱立刻提供上百台新车让成龙拍摄赛车镜头，成龙将车撞得稀烂，三菱也分文不取，为什么呢？因为成龙是有巨大感召力的，他的电影就是最好的广告平台。

成龙拍一部电影需要许多特技镜头，拍摄时有的当地政府派出警察帮他开道，甚至封闭路段也不收取成龙费用，只为了协助成龙拍电影。为什么呢？因为成龙是世界最顶尖的特技明星，他的电影在国际上非常卖座。

成龙在马来西亚拍电影，意外将“万宝路香烟”的广告招牌撞坏，万宝路公司不但不要求赔偿，还决定不必将招牌修好，因为是成龙撞的，宣传价值更大。

成龙从小练功，为了进入戏班子演戏，7岁开始吃苦头。后来当上电影替身演员从事危险动作，当时他替李小龙做特技替身，立志要超越李小龙成为国际巨星。在历经了40年后，终于成为国际巨星。他拍电影的收入都以提成方式获取，虽然片酬本身不高，但提成收入总是超越别人的片酬。因为电影一旦卖座，全世界的电影院都在替他赚钱，连好莱坞的巨星开餐厅，都来香港要求成龙合伙，他不但赚钱，出名，拍电影省成本，有人替他出书，甚至连香港政府都要颁奖给他，这到底是为什么？不是他去争取来的，而是他早就立志要成为行业中的最顶尖。他做到了，别人也自然奉送给他一切。

开餐厅成为世界快餐业第一名的连锁店麦当劳会不会赚钱？当演员当到世界巨星的成龙会不会赚钱？打篮球打到世界第一名的乔丹会不会赚钱？世界第一名演说家安东尼·罗宾会不会赚钱？当然会。只要你是最好的，一定是最赚钱的，你说是不是呢？

原籍日本的渡边女士，现在住在美国硅谷，以私人接受业务委托的形式，为日美两国在技术方面的合作提供咨询服务。

说起自己现在的工作方式，渡边女士很幸福：“你知道吗？我奋斗了多少年，现在终于不用再回到公司当员工了！没有了会议、没有了上下班，自己的时间增加了！”

原来，渡边女士精通美日两国在技术和经营方面的知识，并且在两个国家的技术人才中间都拥有丰富的人脉。于是，作为一名“不可替代的人才”，她可以按照自己的方式自由工作，无拘无束地施展自己的才能。

在很多大企业里，我们可能都会看到一些“不可替代的人才”，他们上班不用打卡，不穿着公司的“规定着装”，可是公司却为他们开着高薪。

他们可能平时显得有些“自由”甚至“散漫”，对于接手的工作任务，他们总是不紧不慢的，看上去没有一点压力。他们即便到了办公室，也看起来好像没有在为公司做工作，总是不时与人打电话，或者在网上搜索信息。可一到关键时刻，他们总能拿出骄人的工作成绩。

其实，他们之所以“不可替代”，是因为他们拥有无限的人脉资源。

在当今天时代，如果仅仅靠专业技能来比拼，几乎没有什么人是不可替代的。因为今天这个时代中，信息传播非常快，人们通过学习来获取新知识、新技术，是件十分方便的事情。如果今天你在专业方面有所“领先”，明天就可以被别人“学走”，被别人“赶超”。

而人脉资源则不同，它有“独一无二”的特点。

具体说来，你的人脉，不仅包括你“认识谁”，还包括你和这些人的“交情”如何？过去进行过怎样的合作？你们互相对彼此的评价如何？还有，你认识的这些人，他们各自又有哪些人脉，在他们各自的圈子中，你能参与进去的可能性有多大？如果参与进去，又会以怎样的方式进行合作？

所以，就算有人复印了你的通信录，也绝不可能抢走你的“人脉”，因为你的人脉是不可替代的。而你，也会因为强大的人脉支持，成为“不可替代的人才”。

其实，那些凭借人脉而成为“不可替代的人才”的人，他们可能看起来“自由散漫，也不干工作”，可实际上，他们随时都在做最重要的工作：经营人脉！

有一位出版公司的编辑，他每天待在办公室里的时间几乎不到一小时。

看上去，他每天都在休闲。比如，他经常穿着便装上班，刚到公司就离开了，显得“我行我素”。而他每天做的事，不是去看自己喜欢的电影，就是和别人见面、喝茶。

其实，他所做的这一切，都是为策划下一部书而积累资源。和他来往的人，也往往是知名的作家、有才能的策划人、资金雄厚的投资者。虽然他看上去没怎么上班，可他策划的每一部书，都是市场上最畅销的“人气作品”。

把人脉经营做到了最高境界，你就可以“自由地工作”，可以最大限度地发挥自己的潜能！

其实，在未来的时代，想做到“自由地工作”完全是有可能的。因为很多管理学者都预言，今后将是一个“个人职业寿命比组织寿命更长”的时代。

比如，管理学大师彼得·杜拉克就曾指出：“劳动者变得比自己所在的组织更加长寿。能够持续繁荣30年以上的企业是很少的，但是在这个企业工作的劳动者的劳动寿命却能够达到50年之久。人类历史上第一次出现了人比组织寿命更长的现象。”

尤其进入21世纪之后，企业组织更加灵活，企业与“外界”的围墙渐渐消失。“大企业”越来越少，企业更加趋向“项目型组织”。也就是说，人们可以随时根据新的项目组建企业，汇集各方面的人才。项目完成之后，企业就没有存在的必要。企业的发起人，会转而开发新的项目，成立新的组织。

这种趋势，对我们来说是个喜忧参半的信息。一方面，我们不可能指望一辈子靠一家企业“吃饭”；另一方面却意味着，我们的工作能有相当大的自由。

不过，这种自由，必须要建立在“拥有丰富人脉”的基础上。

比如，在“项目型组织”中，过去曾经在一起工作过的伙伴，对各自的工作方式、能力水平熟悉，所以会变成一种强有力的人脉关系。在下一次机会出现的时候，他们会相互推荐适合对方的项目，一起向着下一个目标进发。

而从另一个角度说，如果想被“项目型组织”认可，你必须成为“有人脉竞争力”的人，因为“项目型组织”往往是在“资源空白”的情况下开展业务，他们需要的，就是把“最有人脉”的人挖过来。

所以，如果你是一位拥有“珍贵人脉”的超级“脉客”、一位“不可替代的人才”，你的工作，就没有必须再受那些条条框框的限制，你可以自行选择工作时间和地点，最大限度地节省你的时间、精力，在恰到好处的时点，做恰到好处的事，实现你的工作效率最大化。

这是一种最快乐的工作方式，工作不再是“朝八晚五”的“苦差事”，而是实现自我价值、享受人生乐趣的活动。而想达到这种境界，就要从现在做起，珍视手头每一件工作，珍视你工作中遇到的每一个机会，并把工作与经营人脉结合在一起去努力，去开拓你自己的黄金人脉！

8.主动“曝光”自己，扩大影响力

在行业中出类拔萃的人，都容易获得人脉。比如，影视明星、体坛明星、商界明星等。而他们也是经常在各种媒体“露脸”的人，不然，别人怎么知道他是谁。

在现代社会，精明的企业家招聘员工，聪明的领导者挑选下属，并不是看你怎样言辞周到、谦恭有礼，而是首先看你有多少真才实学。你应当实事求是地宣传自己：我有什么长处，有哪些才能，想做什么，能做什么。如实反映，使别人了解你。这样，反而容易使你得到机会。

职场中，最吃亏的是那些“只埋头耕作，不寻求收获”的人。他们以为，只要努力工作，自然会有一些人脉。殊不知，埋头苦干的结果，苦劳全是自己的，功劳却成了别人的。

中国人爱把“含而不露”看作一种美德，一个人的优点、成绩和才能，只能由别人来发现。至于自己，尽管你已做出许多成绩，有渊博的知识和惊人的才华，也只能说自己“才疏学浅”。如果有谁锋芒太露，就容易招来非议。人们喜欢恭维谦让者。因此，“毛遂自荐”的故事，听起来总不如“三顾茅庐”那样入耳。勇于表现自己才华的人，也总不如“谦谦君子”那样受到欢迎。

时代不同了，现在很多时候，人的才能需要表现。只有表现，才会为他人所知，知道的人多了，为你提供的机遇也就会多起来。有时，甚至会出现这样的结局——在你的才华得到认可之时，就是机遇来临之日。

小王在一家大机构任职，有一天，他对几位朋友大吐苦水，说没人了解他的才干，所以进入那个机构五六年，一直没有被重用。

“我是一颗钻石，不来磨亮我，怎么知道我价值连城呢？”小王说。

“如果你是一颗钻石，你应该自己发光，不要等别人来磨亮你！要知道，每个人都会注意到发光的玻璃，却不会去注意蒙尘的钻石！”朋友劝他道。

台湾作家黄明坚有一个形象的比喻：“做完蛋糕要记得裱花。有很多做好的蛋糕，因为看起来不够漂亮，所以卖不出去。但是在上面涂满奶油，裱上美丽的花朵，人们自然就会喜欢来买。”一个人要想得到重用，就要把“亮点”呈示出来，让人留意并动心。

那么，如何展示“亮点”呢？

（1）靠实力，打响自我口碑

打造人脉，需要真才实学相辅相成，实力是指专业知识与敬业态度。在工作上肯下苦功是第一步，要博得客户、上司、同事的信任，先有工作表现为基础，人脉的加分效果才明显。

27岁的杨庆，前一份工作是精品公关公司的专员，如今，则是国内某知名钟表代理公司的公关经理。当初尚未正式上班，公司就送来一只市价20万的名表当作员工福利。不少人欣羡她能得到这个好职位，杨庆则说获得职业攀升的机会连自己都觉得意外，因为是老板主动找上她的。

原来，现在的老板曾经是她的客户，认同杨庆的办事能力；当公司有缺，便将她列为候选人之一。而之所以被公司选中，是因为老板曾问过几位媒体记者的意见，由于她与媒体接洽时，会针对不同属性的媒体提供多元的新闻角度，这份努力让记者肯定其专业，若有人问起杨庆的工作能力，大多是美言赞誉。

往往就是因为与之共事的人有好印象，就算没有刻意经营关系，无形之中也帮你牵起好人脉，因此实力与人脉的养成不能偏废。

（2）适时露出你的“野心”

21岁的周萍是某保险公司员工。一次，公司总经理来分公司主持会议。为了鼓舞大家的工作热情，总经理让大家分别当众说出自己的梦想。轮到周萍时，她不知道哪里来的勇气，实话实说：“我希望当上部门经理，成为管理者。”

总经理没责怪她的权力欲，脸色上却是和善的笑容，还当众宣布：“不想当将军的兵不是好兵，我们保险行业的员工就需要这样的野心。”会后，总经理便通知她去另一个分区担任经理一职。尚未有业绩便获晋升，这在保险公司是第一例。

职场的野心其实也是一种自我激励的力量，对权力的向往并不是坏事，适时地向领导表达自己的野心，然后不断地努力，新人也有快速晋升的机会。

（3）敢于接受高难度工作

24岁的成胜翔是某机械装备公司业务员，公司的总经理从关系渠道得知，河南某小城需要公司的产品，于是有意选派人员前往。大家都知道这项任务绝非美差，工作难以出成绩，也拿不到多少出差补助，而且当地的娱乐条件有限，生活会很枯燥。于是，大家纷纷找理由推诿，有的说自己手上的案子要跟进，有的说家里有事不能离开。

后来，成胜翔主动揽下了这项艰巨的任务。不出所料，在河南小城出差的日子并不如意，他仿佛有了度日如年的感觉。更重要的是在该城联系的几家工厂，都没有采购他们公司的产品，只有一家签了初步合作的协议。回到深圳后，因为他敢于接受高难度的工作任务，不推三阻四，老总并没有给他脸色看。恰恰相反，老总认定他责任能力强，敢于接受挑战。

高难度的工作或许蕴藏着失败的可能，但是敢于挑战的精神是值得肯定的。公司领导绝不会盲目批评和责备，而会清楚地看到你的努力。

（4）增加自己曝光的管道

美国有位叫诺曼·拉文的保险明星，据说，他之所以有好的人脉，是因为他经常去培训班学习和参加研习会。

诺曼·拉文参加的研习会，多半是一年聚会一次，然后由每个会员平均分摊所有交通和住宿费用。除了受到天灾人祸等不可抗因素的影响外，每位会员的出席率都高达100％。他们有一个共同的默契，就是会上所讨论的每一件事，都要保密，所有的资讯都只跟会员分享。于是，他们彼此都变成非常亲密的好朋友，同时会经常联络，有事互相帮忙。

这类研习会中，每一位会员都尽情释放自己的个性，每一个会员都会受到别人真诚的尊重，绝对不会因为业绩的好坏，而有等级之分。这种研习会，可以激励与会者，激发出他们更大的梦想。在研习会的学习过程中，会员们互相协助培养沟通、领导、公开演讲等能力。在这种互助学习的方式下，人脉很自然就建立起来了。

多参加EMBA、老乡会、商会等团体，即使像公司内部的旅游团、健身房等团体，都是把自己推销给别人的通道，也是每一个人可以建立自己形象的机会。千万不要小看这些机会，在这些团体里，人们往往可以以最自然的方式交往。

台湾专门从事高阶人力中介的昱藤数字人力资源公司总经理曾毓芬，四年前，为了拓展人脉，她参加人力资源协会。当时她只能担任会员服务组一个毫不起眼的组员，但她奉献时间，每个月举办研讨会，把握每一个认识别人的机会。逐渐地，她的知名度提高了，晋升为主任委员，人脉竞争力也跟着提升，业务自然也跟着蓬勃发展。短短三年的时间，她的月薪从五万跳级到二三十万元。

相比之下，内地的种种行业交流会、见面会、电视台交友会不计其数，为什么这些组织没能发挥很好的作用呢？

其中原因，其一，这些交流会的参与者“功利意识”太强，过于急切地寻找“客户”或者生意上的合作伙伴。觉得眼前的人“没有什么用处”，就不去深入交往。

其实，想经营人脉，不能总带着太强的目的性，如果能够喜欢“结识新朋友”的过程，把乐趣融入过程中，自然能培养出好人脉。

其二，在于参加这些交流的人们，很少有人想到主动“秀自己”。有些人自恃名片上印的“经理”“主管”之类的头衔，摆出一副自负、傲慢的姿态，不屑于自我介绍。还有些人觉得，不能给别人留下“太张扬”的印象。于是，他们总是使用“固定格式”或“客套话”，来进行自我介绍，比如：

“我的能力还远远不够。”

“我是刚调过来的新手，还不太了解情况。”

“我没有什么值得夸耀的本领。”

“我没资格进行评论。”

但你想过没有，如果总用这种“谦逊”的语言来介绍自己，尽管是不辞劳苦地去参加交流会，又会有什么作用呢？

虽说不能让自己显得太傲慢，但在工作方面，过度地谦虚，反而会招致对方的反感。如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人”，那么对方也不会重视你，只会把你当作一个“不值得看重的人”来看待。

所以，经营人脉的重要内容，就是要在相关圈子里“秀”自己。这种“秀”，就是要着重展示自己的“卖点”，也就是自己“与众不同的特点和能力”，比如自己的特殊技能、业绩和个性等。

这种“秀”，不是自吹自擂，而是努力让可能需要自己的人知道：“我有足够的价值！”

台湾著名的企业家、敦阳科技总经理梁修宗，就是一个喜欢“秀”自己的人。他给自己归纳的“价值符号”就是一句话：“只要跟着我，就有钱赚。”这句话，相当于他自己的“另一张名片”，他经常对人说起的，就是这句。人们想到梁修宗，就想起这句话。

平时，梁修宗会想方设法，增加自己“曝光”的渠道。梁修宗认为：千万不要小看这些机会，在这些团体里，人们往往可以以最自然的方式交往，也最便于别人记住你的“形象”。

主动秀自己，其实就是为自己营造一种“个人品牌”。毕竟，在这个重视效率的时代，人与人之间，不可能通过长时间的交往去了解对方的价值。很多情况下，你的能力和你的价值，必须要通过你自己的努力传播出去。当然，你的“个人品牌”必须名副其实，不切实际地“做秀”，只会让你在交际圈子里失去“口碑”。

如果你是获邀去参加培训班或是研讨会，那么请你以开放的心胸和积极的态度参加，主动地展示自己，主动把自己与众不同的“价值”传播出去。这一点，是拥有良好人脉不可缺少的前提。

第五章 人脉不是吃出来的——经营人脉必须遵守的基本法则

凡事都有规则，不写在条例里，不挂在嘴边上，人脉经营规则只在行为表现中体现。常说新人“涉水太浅”，其实就是对其不懂规则的一种评判。如果不懂经营人脉的规则，随时都有“触雷”的危险。

1.人情互动，才能循环

国人对人情往来的道德观念是，施恩不图报，受恩则必报。古人更是把知恩图报当成座右铭。

春秋时期，楚庄王以酒宴招待文武大臣。傍晚的时候，大家都喝得很高兴，灯火忽然熄了，于是就有一个人趁机拉王妃的衣服想占便宜，王妃顺手扯断了对方帽子的带子，并且对楚庄王说：“今天灯火熄灭的时候，有人拉我的衣服，我于是就扯断了他帽子上的带子。赶快把灯点起来，看谁的帽子上没有带子。”楚庄王说：“招待大臣们饮酒，把他们给灌醉了，何必要显示你的节操，而对士人加以侮辱呢？”于是就对大臣们说：“今天晚上同我在一起喝酒，不把帽子的带子拉断的人表示不快乐。”一百多位文武大臣，每个人都拉断帽子上的带子，然后才点上灯。最后大家都喝得很高兴地离去。

两年后，晋国和楚国交战，有一个大臣经常在行阵的前面，非常勇敢地杀敌，两军五次交锋，五度奋战，最终把敌人打退，获得晋楚之战的胜利。楚庄王感到很奇怪，问道：“我并没有什么了不起的品德，又没有特别待你，你为什么这样毫不犹豫地为我牺牲？”这位大臣答道：“我该被处死，以前酒醉失礼，你隐瞒着不把我杀掉；我始终感怀你的恩德，想报答你，常常希望能为你牺牲，用我的热血飞溅到敌人身上去。我就是那天晚上被扯断帽带子的人。”

这个故事说明暗中助人的人一定有好报。

几千年来，人们施人情和受人情都是你来我往。人情循环，简单地说就是一次“送”与“受”的完成。因为“人情必还”的特殊性，人情循环也成了一种必然。

“上饭桌解决”的行事风格是人情循环最典型的表现方式之一，但这种循环多为一次性，事办成了，人情就断了。“吃人嘴软，拿人手短”就体现在此。对于这类商业性人情，一定要有“收进一粒芝麻，拿出一个西瓜”的觉悟，否则就是“刀光剑影”的结局。

钱钟书先生生前在孤岛上写《围城》的时候，曾十分窘迫。恰巧黄佐临导演上演了《称心如意》和《弄假成真》两部剧本，并及时支付了酬金，才使钱家渡过了难关。时隔多年，黄佐临导演之女黄蜀芹之所以独得钱钟书亲允，开拍《围城》，实因她怀揣老父的一封亲笔信的缘故。

良性的人情循环其实处处在我们身边演绎着，人情可能大过天，可能薄如纸，无论如何都应铭记于心，择日涌泉相报。

归纳起来说，人脉经营有三大基本法则：

一是互惠。人和人之间都是相互的，所谓“赠人玫瑰，手有余香”就是这个道理，如果我们只想拥有而不想给予，那将是一个自私的人，而自私的人是不会拥有真正的朋友的。主动去帮助对方，并且不要拒绝朋友的帮助，人际关系是越帮忙越近，越不好意思越远的。

二是互赖。互赖包括：互相依赖、互相信赖。“人”字本身就是一撇、一捺互相依靠，互相扶持，要建立守信用和可信赖的形象。良好的互赖关系可以使人享有丰富深厚的情感交流，不断促进个人成长和为社会服务奉献的机会。

三是分享。分享是一种最好的经营人脉网的方式，你分享得越多，你得到的就越多。你分享的东西对别人是有用有帮助的，别人会感谢你；你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直、诚恳的人，别人愿意与你做朋友，当你愿意拿出你的智慧和力量与朋友分享时，你就拓展了你的人脉。

因此，在职场中，除了各司其职做好本职工作之外，人情往来也是必不可少的。施与和接受帮助都是常态。还人情本身不应成为负担，而是使同事间人情互动良性循环的反馈步骤，有诚意的回报态度往往让人更有好感。比如帮忙签收快递这样的小事，如果收件人和代签的同事两人之前一点不熟，前者为了表示谢意在后者桌子上放了零食，还压上一张感谢的纸条，这个举动就会让人觉得礼貌和细致。

不同的帮忙，对应回报的分量也不同。如果对方是举手之劳，太郑重其事就显得不自然。如果这个忙对你是及时雨，认真表达谢意就很重要。如果对方是在你初来乍到或者处于瓶颈期给予贴心的指导和建议，就不能用物质来衡量了。

不要让人感到你只是在没有诚意地还人情，这其实就和“我不需要你的帮助”这样的话没有两样。

人情回报的方式有很多种，无论用哪种方式进行，最终的目的只要双方认同就可以了。一般而言，人情回报有以下几种方式：

（1）零成本回报

何琳初到这所建筑设计工作室时，工作室里的一位设计师前辈经常会停下自己正在进行的项目，给像何琳这样的新进员工示范建筑设计软件中的某个功能如何使用。

何琳看了不少他以前做的设计，还有很多他推荐的书，并且经常可以和他自由讨论书里的设计。这种不是教学式的讨论让何琳受益匪浅，她又觉得如果把这样的帮助物质化，请前辈吃饭或者送个礼物，反而会让这种良性的互动变得不自然。

她采取的方式是用心学习并与前辈充分交流自己的想法。这也使她很快融入到这里的工作氛围中。

某些时候，提供给你帮助的人更看重的其实是你因为他的帮助而获得的提升和进步。这也会给他带来成就感。像这样导师形式的帮助，你能够跟上他的思维与之交流可能是他认为最好的回报。另外，你也会对他心存感激，对他而言也是一项人情储备。

（2）等价交换

刚开始做无线网的系统测试时，顾磊不熟悉代码。有时候测试中发现了问题解决不了，就需要懂代码的同事帮忙看看。

顾磊是典型的北方男生，他觉得最直接的感谢就是请对方吃个饭。而且午休的时候出去吃个饭也很自然，是一个让同事间彼此熟悉的过程。

职场上，别人帮了自己的忙，以请吃饭或者送个礼物来表达谢意，这种情况是最常见的。一方面这种方式最直接，可以让对方感受到你对他帮忙的感谢。另一方面，无论是吃饭还是小礼物都是再次互动的契机，吃饭是一个沟通熟悉的过程，而小礼物则能表达心意和继续交往的愿望。当然，这里还有个估价的问题，你在回报时会暗自在心里给获得的帮助估一个价。当然，如何估价就是另外一回事了，影响它的因素很多，比如帮的这个忙对你的意义有多大，会花费对方多少时间和精力，以及你们熟稔的程度等。

除了这种回报方式外，职场上还有一个就是：今天我帮助他人，是在个人的感情账户里面投了“感情资本”，希望在未来我有需要的时候别人能给我同样的帮助，这是职场上的“感情银行”。对于人情这件事，通常来说人们最忌讳的就是：过河拆桥；没有职业素养，背后说人坏话或挑拨离间；没有诚信和信誉。

（3）用人情还人情

在期货经济公司工作的何佳怡，在一次出去拜访客户时，少带了一份文件。她一向不愿意麻烦别人，觉得工作时间折腾人家为她跑一趟挺麻烦的。但是她实在来不及回公司取，就只好找了同事张凯。张凯立刻打车给她送到客户公司楼下。

后来那单业务顺利谈成了，何佳怡很感激张凯。其实何佳怡也渐渐发现，工作中需要和同事互相帮忙的时候不少。比如张凯需要某行业的资料，刚好是何佳怡熟悉的领域，她就把之前自己搜集的资料拿去给张凯。

用人情还人情，是指不用语言和物质的形式回报对方，而是找其他机会帮助对方，或者在其他场合下支持对方。与另两种回报方式相比，以人情还人情更需要默契，需要让对方了解到你对他的帮助感念在心，而这种方式无疑能更好地让同事间建立起信任和支持的关系，人情本身成了建立这种关系的契机。

因此，对职业人士来说，职场交往中要注意：自身的职业素养，包容对待周围的人和事；站在对方的角度思考、理解别人；注意“感情”账户的投入以及确保该账户是“满”的；注意建立有效、合适的人脉系统；保持一个良好的心态。

2.切忌全面开花，避免“空心人脉”

经营人脉，对职场人士来说，需要抓住两个关键点：

一是你自己这个人，是否在朋友圈中有良好的信誉、有不错的口碑，人品、才干如何，是不是一个真正做事、能做事的人。只有这样，周围的资源才会愿意围绕着你来建立，否则，避之唯恐不及，何谈人脉？

二是你是否在做有价值的事（或者说事业），人脉就像水流在各处，如果没有一个水池，水四处流动，不会蓄在你处。如果你没有一个大家认可的事情在操作，那越好的人脉，就意味着越多无意义的饭局。这就是所谓的“空心人脉”。

造成“空心人脉”一般有两种特征：

特征一是自己一相情愿的朋友多。你认识他，他不一定认识你；你拿他当朋友，他却没拿你当朋友。尽管在这类人中，既有钱又有势的不少，但他们却不能成为你的人脉。

比如，经常听人说：“我一大学同学毕业两年就买了3套房子”“我昨天才和圈里一名人吃饭”……如今，不少年轻人在聚会时总爱提及一些成功人士，甚至有意表示自己和这些人特别熟。这种现象被网友称为“拽人名”。

所谓的“拽人名”，其实就是借助别人的名字提高自己的身份和面子，这和有些人通过在脖子上挂一条大金链子炫富是一个道理。所不同的，只是炫富者炫耀的是实实在在的财富，而“拽人名”者炫耀的是自己的社会关系、人脉资源。

而隐藏在这一社会现象背后的深层次原因，尤其值得我们探究和思索。尽管有些人“拽人名”，仅仅是为了在聚会聊天的时候找个话题和谈资，并非是为了炫耀，但是对于更多的人来说，“拽人名”除了满足自己的虚荣心之外，则是为了表示自己人际关系广泛，人脉资源丰富，借以抬高自己在别人心目中的身份地位、赢得别人对自己的重视。表面看上去，这似乎还是一种出于虚荣心的需要，但实际上，这不过是中国人情社会里“空心人脉”的一个具体表现而已。

人情社会的最大特点是什么？就是凡事都喜欢讲人情、论关系，从古代的“朝廷有人好做官”，到现在各种各样专司给别人拉关系的“关系网站”，都是其外在表现。本来讲人情、论关系是人之常情，但如果任何事情都想通过人情和关系来解决，则必然就会稀释了社会规则的力量、损害了社会公平和正义，甚至是因此导致行贿受贿、徇私枉法、损公肥私。

这样的例子，在现实生活中简直举不胜举。比如有人在路上遇到了交通纠纷，大家第一时间想到的不是协商解决，或者请交管部门来处理，而是马上掏出手机，联系自己的“熟人”，希望可以借助熟人关系在事故处理中占得先机；比如某个单位招聘，有人报名之后，就四处打听看看有没有亲朋好友在这家单位任职，希望可以助自己一臂之力，走个终南捷径。

顺着这个思路推导下去，如果我们平时所“拽”的人名中，有些真是我们认识的，或者是有着一丝半缕联系的，那么在某些特定时刻，我们必然从“拽人名”发展到拽真人，希望他能帮上我们的忙。“拽人名”的本质是借势和借力，尽管这其中有合理的成分，但是，有两点值得我们反思：第一，你把“名人”当朋友，但他们是否真能成为你的朋友？关键时候他们是不是愿意帮助你？第二，即使这些人愿意帮助你，而你所做的事情是不是正经事儿。如果仅仅只是为了减少交通事故罚款，动用“人情存款”或与名人“拉上关系”，那就大可不必了。

特征之二是有价值的朋友不多，全是一群靠不上的酒肉朋友。

混进某个圈子就要说圈子内的话，办圈子内的事，有圈子内的思维和文化。“空心”人脉，就是看似庞大、华而不实的人脉。是那种“熟人到处有”，名片满天飞，经常有酒肉来往，还时常把“感情”“交情”挂在嘴边的那种人脉圈。通过这些关系结识的人，不但不能成为良师益友，给人积极向上的力量，有的时候还会拖人的后腿。

邓华上了大学之后，手机里存储的电话号码翻了倍地增长，刚开始是学长和同班同学的手机号，随着对大学生活越来越熟悉，邓华自己创立了一个学生社团，活动搞得有声有色，他开始频繁地认识本校几个学院的人，甚至扩展到外校的同学。

每认识一个人，他都要记下对方的手机号，隔一段时间就联系一下，最经常的方式就是发些打招呼的短信。邓华用的是动感地带55元的包月手机套餐服务，每个月1200条短信，可是遇到节日比较多的月份仍然不够用。

当然，像给别人发短信一样，邓华自己也时常收到各种名目的短信，有许多根本就不知道是谁发来的，看不看都无所谓。

花了大量的力气做这些，邓华有自己的说法。“俗话说‘多个朋友多条路，朋友多了路好走’，现在，人脉是重要的社会资源，就在前不久，一位已是某企业总经理的学长还告诫我们，人脉决定成败，早积累早受益。所以，刚上大学我就开始经营人脉了，校友可是以后重要的社会资源。”邓华说。

可是，忙碌了一个学期，邓华逐渐发现，自己和同学的情谊还是平平常常，没什么热乎劲儿。不要说交心了，即使是坐下来轻轻松松聊天的机会都不多。

上课，下课，在食堂吃饭，走在校园里，举办社团活动，熟悉的面孔越来越多，只是说的多是些客套话。认识的人多了之后，很多同学的名字都弄混了，出了几次叫错名字的尴尬事儿后，再遇到面孔熟悉叫不上名字的同学，邓华多是客套几句就赶紧溜走。当然，别人也会叫错邓华的名字，就连同班同学也出现过。

邓华说，“名字叫错没什么，只是总觉得有这么多面孔熟悉的同学却缺少真实的情谊，心里空落落的。大家个个都像‘万金油’，见面微笑、打招呼，好像很熟，转过脸就成了陌生人。那天，我打开手机的电话簿，想找个朋友说说知心话，一连串的号码，翻来覆去地找，最后还是给一个高中同学打了电话。事后我突然有个疑问：在大学与同学的交往是不是很失败呢？”邓华在苦苦思索这个问题。

邓华实际上经营的就是“空心人脉”。

在现实生活中，你和一位赌徒在一起，就会认识更多的赌徒；和一位白领在一起，就会认识更多的白领；和一位商界精英在一起，就会认识更多的商界精英——人脉的神奇就在于此。你的人脉是不是“空心”的，首先要审视你所在的圈子，看看你周围到底是些什么人。

虽然，按照概率论的原则，肯定是“人脉基数”大了，你碰见“贵人”的可能性就更大。但是，盲目地追求“基数”，无疑是一种缺乏效率的人脉经营方式。而且，一味地抱着“多认识些人”的目的，肯定会交下一些良莠不齐的朋友，为自己增加负担。

那该怎么办？一句话：把人脉和事业结合起来！一方面努力把自己打造成精英，另一方面，努力结交精英人脉，并通过人脉的力量，进一步提升自己的实力，实现良性循环！

3.不能急功近利

古人讲：“饥则附，饱则翱；燠则趋，寒则弃，人情通患也。”这句话的意思是，一个人穷困潦倒时投靠别人，吃饱了就远走高飞；对富贵的人巴结，对贫穷的人鄙弃。这是每个人都有的通病啊！

穷人没有亲戚，“亲戚”这个词就是专用于富人的。有句话说得一针见血：“穷在闹市无人问，富在深山有远亲。”确实如此，当你春风得意之时，人人都想跟你交朋友，在众人眼中，你的缺点也很可爱。当你落难遇险之时，昔日的亲朋好友呼啦啦跑掉大半，一下子跟你彻底划清界限，即使优点也变得一文不值。这时你才发现，在风光时巴结你的，几乎全是唯利是图的小人。困难时留在你身边的，才真正拿你当朋友！

明代富商沈万三，原籍吴兴南浔镇。小时候特别穷，连一件完整的衣服都穿不起，全身上下都是补丁，走起路来不是裤子后面露屁股，就是鞋子前面露脚趾。街上讨饭卖唱的都不答理他，在他面前都感觉特有尊严，用嘲笑的口吻叫他“光屁股”。

有一次，他实在饿极了，看见镇上一个店老板的儿子正坐在店门外吃甜糕，就笑呵呵地问：“兄弟，能不能给我吃两口，我实在饿坏了。将来我一定会加倍还给你！”店老板的儿子斜他一眼，说了一个字：“滚！”然后放狗咬他，追得沈万三满街跑，在人们的哄笑声中飞快地逃走。

后来，沈万三在外打拼，混出了名堂，成了中国明代的大富豪，富可敌国，连皇帝都跟他来往。他出资帮助朱元璋营建首都南京，而且出资建了京都城墙正阳门、三山门、通济门和聚宝门等处。当年那些不理他的人，现在都想跟他攀上关系，他家宅子的大门都快被挤破了。人们不惜重金贿赂看大门的家丁，都希望能见他一面。

可沈万三是怎样做的呢？他在街上摆了上百桌酒席，宴请当年和自己一样贫苦的乡亲，让大家都来吃个饱。一贫如洗、没米下锅的人，吃完饭还能分到五斤粮食加二十文钱。这时众人都竖起大拇指，夸赞他是全天下最有魅力的好心人！

如果你成功了，一定有人巴结你、讨好你；但你可千万别失败，一旦失败，过去亲近你的人一定会像避瘟疫一样避开你。每个人都喜欢接近成功的人、走运的人，而避开失败的人、倒霉的人。即使是世界上最爱你的人，也无一例外！

这是世之通病、人之常情，符合人性趋利避害的特点。从古到今，人人都喜欢跟有钱人交往，不愿跟穷人做朋友，因为前者有便宜可占，后者没油水可捞。《菜根谭》中说：“炎凉之态，富贵更甚于贫贱；妒忌之心，骨肉尤狠于外人。此处若不当以冷肠，御以平气，鲜不日坐烦恼障中矣。”人情的冷暖、世态的炎凉，富贵之家比贫苦人家更显得明显；嫉妒猜疑的心理，在至亲骨肉之间比外人表现得更为厉害。在这种情况下，如果不能用冷静的心态来看待，那就会天天处在烦恼的困境中了。

在人类攀龙附凤的本性下，是否还有真正不掺杂任何功利的朋友存在？答案无疑是肯定的。时间能考验人与人之间的真情，正所谓“路遥知马力，日久见人心”。当你失去往日的财富权势，突然从高位跌到低谷时，你们之间的友情还在不在？还真不真？是不是因为你对他没有任何利用价值，他就不理你了？这个时候，你就能准确地判断出谁是废铜烂铁，谁是你人生中真正的钻石！

对于人的本性，我们没什么可抱怨的。凡是存在的都是合理的，更何况是这种千年不变的人性呢？在市场经济条件下，人和人之间的关系是服务与被服务的关系。许多人，事到临头，会有这样的感触：“如果我有足够多的关系，一定可以更加顺利地完成这项工作！”

的确，主动地经营人脉，便于你在遇到困难时有更多的人可以求助。不过，也许正是因为人脉的目标在于“机遇”，在于他人的“提携”，所以，人们会把人脉当成“投机”，或者一种“救急”的手段，在急需别人帮忙的时候，才想起“找关系”。

然而，事到临头才带着某项具体、短期的目的去经营人脉，是很难成功的。人脉，需要尽早开始培养，也需要用一生的时间去经营维持，它是一项长期工程。千万别用短浅眼光经营人脉，别人现在富贵，出金入银，就一副小人嘴脸伺候着，别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、鄙视之。以这种功利势利心经营人脉，注定不会成功。

唐娜·费雪在《建立专业人脉关系》一书中说：“建立人脉关系是为了接触更多的人，创造更多的机会。换句话说，你不应该为了做成什么事而去建立人脉，你的目的是认识更多的人，取得更多的信息，以增加做成事情的机会。”

在职场中更是如此，有价值的职场人脉，并不是“临时抱佛脚”的人脉。在日常工作中，我们随时都可以利用机会拓展、维护、升级自己的人脉资源，有意识地去丰富自己的职场人脉。

要时刻牢记，经营人脉，绝不是一件急功近利的事情。那些人脉“达人”“超级脉客”的经验表明，他们很少将“拓展人脉”与某种“短期目的”结合起来，他们从来都是为“将来”经营人脉，并把经营人脉看作生活中的一种乐趣、一种习惯。也只有这样，才能真正建立“有用的人脉”，并通过人脉给自己创造更多机遇。

如果一个人对人脉抱着“短视”的态度，就会使自己变得越来越不受欢迎，路越走越窄。特别是很多刚刚从事营销工作的年轻人，因为急于求成，十分积极地开展业务，想用最快的速度，把自己的人脉打造成“金脉”，而忽略了其中该有的过程。这样，反而会毁掉自己的人脉资源。

陈韵一眨眼毕业都5年了，这天陈韵突然接到老同学王卉的电话，她心情还蛮激动的。她们在电话中聊得好开心，约好周末喝下午茶。陈韵多么渴望和王卉叙叙旧，重温学生时代的美好回忆。

但到了现场，陈韵吓了一跳：王卉竟是订了咖啡馆一个包厢作为场地，举办她的“新产品使用分享会”。席间，有她们共同认识的其他同学，还有不认识的陌生人。

站在广告牌旁边，王卉滔滔不绝地介绍她所推销的产品。看得出来，她很用心装扮自己，颈上的钻石项链、耳垂的珠宝、胸前的别针都很贵重，她不但要让大家知道这些产品很好，更要大家认可她的成功。

陈韵和受邀出席的同学都很惊讶，不免有受骗的感觉。她们想：“怎么会这样啊？我还以为王卉是找我出来聊心事的。”出于昔日同学的情谊，她们都留在现场，等会后，才纷纷给王卉忠告，希望她不要用这种方式招揽生意。

同学们讲得委婉，王卉的反应却很激烈：“我有错吗？我有强迫你们买东西吗？我本来就是要跟你们聊天，只是我工作很忙嘛，想顺便一下啊！”

因此，营销专家建议：对从事营销业务的年轻人来讲，不要企图快速从人脉中获得“实际利益”。否则，结果可能是人财两失，会比杀鸡取卵更严重。对于自己的亲朋好友，在日常接触时，也不要太过于频繁地推销产品。只需诚恳地告诉亲友们，如果有需要的时候，你很乐意为他们服务，然后保持密切的联络，等他们有需要的时候，自然会首先想到你的产品和服务。

伤害朋友的人，必然失去朋友。如果失去了金钱，你可以再挣回来。而假如失去了亲朋好友的支持和帮助，你就真的一无所有了。

还有些人，靠着玩弄人际关系、出卖朋友等所谓的“人脉术”，获得了暂时的利益，归根到底都难逃失败的下场。因为他们在获得金钱之时，已经失去了人脉。

善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一弛，待到大鱼筋疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。

某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

谁都知道，这位董事长并非无的放矢。

事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，职位多低，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。

因为他明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回来。

所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人!无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

正在受宠若惊之际，这位董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的员工表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。

人脉，有个最大的特点，那就是“耕耘在随时随地，而收获在无意之间”。如果认不清这一点，一个人再怎么努力，也不会有好人脉。经营人脉，是一辈子的事，也是为了将来打基础的事。所以，想拥有丰富人脉资源的人，首先要树立的心态就是：千万不要急功近利，想成功地经营人脉，你更需要有过人的远见！

4.厚养人情，施恩不图报

所谓以情待人，就是对人给人情，为自己留后路、给人好处不张扬、别人口渴以后再送水等待人之道。讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“生当陨首，死当结草”“女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付出感情投资，对于拉拢部下往往能收到异乎寻常的效果。

韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏、罚两个方面，这自然是最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语、几滴伤心的眼泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，感情投资可谓一本万利，是一种最为高明的驭人之术。

有许多身居高位的大人物，会记得只见过一两次面的下属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属的名字，会令下属受宠若惊。

生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是心怀一种优越感，高高在上，不可一世。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果，也就是：帮了别人的忙，却没有增加自己“人情账户”的收入，正是因为这种骄傲的态度，把这笔账抵消了。

古代有位大侠郭解很善于培养人情。有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上的有名望的人士出来调解，对方就是不给面子。后来他找到郭解门下，请他来化解这段恩怨。

郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意了和解。照常理，郭解此时不负人托，完成这一化解恩怨的任务，可以走人了。可郭解还有高人一着的棋，有更妙的处理方法。

一切讲清楚后，他对那人说：“这件事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，我了结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解了，这未免使本地那些有名望的人感到丢面子。”他进一步说：“这件事这么办，请你再帮我一次，从表面上要做到让人以为我出面也解决不了问题。等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门，你把面子给他们，算作他们完成此一美举吧，拜托了。”

人都爱面子，你给他面子就是给他一份厚礼。有朝一日你有求于他，即使他感到为难或感到不是很愿意，他自然要“给回面子”。因此，主动地去帮助对方，并且不要拒绝朋友的帮助。人与人之间的关系是越帮忙越近，越不好意思越远。这便是人脉高手操控人情账户的精义所在。

5.拜冷庙，烧冷灶，交落难英雄

俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚。”那样的菩萨虽灵，也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖，有事才来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？所以我们求神，自应在平时烧香。而平时烧香，也表明自己别无所求，完全出于敬意，而绝不是做买卖；一旦有事，你再去求它，它念在昔日你的烧香热忱，就不致拒绝。

社交场上有这样一个规律：当一个人发迹以后，围绕他转的人前呼后拥，这时，其人际关系则处于一个排斥状态，原来没有交往基础的人是很难进入他的“圈子”的；当一个人尚未发达时，其人际关系处于吸纳状态，比较容易结成朋友关系。所以说，如果要烧香，就找些平常没人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。如果要交朋友，就交落难英雄。

说到交落难英雄，我们就会想到两个人：一是战国末期的吕不韦，一个是清朝后期的胡雪岩。

如果把吕不韦称为盖世英雄可能会有人反对，但他绝对是一个经营人脉的千古奇人。他对政治人物进行风险投资取得辉煌成功，这在中国历史乃至世界历史上是罕见的。结交政界人物，以财物进行贿赂固然必不可少，但最佳方法还是像吕不韦那样，寻找目前还比较失意但将来比较有发展前途的人进行长线投资，这在股市上叫“逢低吸纳”。比较来说，逢低吸纳的成本低而收益高。

当初异人（秦始皇之父）在赵国穷困潦倒、百无聊赖之时，正处于他的人生谷底。吕不韦在其门可罗雀之时表示愿意资助他，实乃拜冷庙，烧冷灶。而异人给吕不韦的期许（回报）也很高：若当上国君，定与之共国（一同享受国家最高权力）。试想一下，如果异人当时就是国君，吕不韦区区一介商人，又怎么能巴结得上呢？

法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地、按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系。这样，当这些人之中的任何一个当起总理来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。

这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一位政治家的回忆录中提道：一位被委任组阁的人受命伊始，心情很焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八位部长，如何去物色这么多的人呢？这的确是一件难事，因为被选的人除了有一定的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。和别人有交情才容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道。

再看清朝后期的红顶商人胡雪岩，其高超的交际手腕和过人之处便是“对事情看得透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。我们知道浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对重大的影响，胡雪岩结识王有龄的时候，王有龄贫穷落魄，虽然很有才华，很有雄心壮志，却连北上求官的路费也凑不出来，更没有钱去买官了。

胡雪岩“慧眼识英雄”，认定他日后必然会出人头地成大器，定会在官场上青云得志的。于是，胡雪岩以“四海之内皆兄弟也”的江湖义气为借口，毅然冒着被老板解雇的风险，挪用钱庄公款500两银子，资助素昧平生、贫穷失意的王有龄北上买官。为此，胡雪岩被老板辞退了，丢了饭碗。

许多人都骂胡雪岩是犯傻，但胡雪岩却相信自己的政治眼光绝对没错，而且他深信，只要王有龄一得志，绝对少不了自己的好处。

后来，王有龄果然出任官职，做了杭州的巡抚。王有龄是一介文人，不懂经商之道，要搞好杭州的经济，当然要求助他人。胡雪岩又是他的大恩人，当然要知恩图报，胡雪岩便顺理成章地进入杭州府，成了王有龄的幕僚。自从走上仕途之后，胡雪岩有了王有龄的庇护，在商场上如鱼得水，游刃有余。试想一下，如果胡雪岩不是提前介入这种关系，而是当王有龄已经成为浙江巡抚后再去交往，胡雪岩能与他成为莫逆之交吗？

有的人能力虽然很平庸，然而风云际会，也会成为明运通达的人物。人在得意的时候，一切就看得很平常，很容易，这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多，交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他，往来多时，反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力巴结，多方效劳，在对方看来也很平常，彼此感情不会有多少增进。只有在对方转入逆境，以前友好，反眼若不相识；以前车水马龙，今则门可罗雀；以前一言九鼎，今则哀告不灵；以前无往不利，今则处处不顺。他的繁华梦醒了，对人的认识，才比较清楚了。正因为如此，交落难英雄不仅更容易，而且维持关系的成本也很低。

如果你认为对方是个英雄，就该及时接纳，多多交往。或者趁机进以忠告，指示其所有的缺失，勉励其改过迁善。如果自己有能力，更应给予适当的协助，甚至施与物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，随时采取主动。有时对方很急着要，又不肯对你明言，或故意表示无此急需。你如得知情形，更应尽力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子，以免使他感觉受之有愧。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋身图报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝不会忘了你这个知己。

“人情冷暖，世态炎凉。”趁自己有能力时，多结交些潦倒英雄，使之能为己而用，这是经营人脉的一大智慧。

一般人总以为冷庙的菩萨不灵，所以才成为冷庙。其实英雄落难，壮士潦倒，都是常见的事。只要一朝交泰，风云际会，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。

在拓展人脉关系中，要成熟但不要世俗。成熟的人让人想接近，世俗的人却使人敬而远之。因此，在社会上行走，要让自己多一些成熟的气质，少一些世俗的味道，眼睛看到高处别忘了低处，这样，才能在人脉关系里游刃有余。

6.想得到别人帮助，先帮助别人

在一个人陷入困境时，最需要的是别人的关心与帮助，哪怕只是一句关心的话语，一声亲切的问候，一个小小的帮助，对于他来说也是一个极大的安慰，使他心中充满温暖和希望，并有勇气与信心战胜一时的饥饿与困苦，走出困境，努力干出一番事业；在他人最需要帮助的时候，如果你挺身而出、拔刀相助，他会非常感激你的，如果日后你遇到困难，他绝不会袖手旁观，也会帮助你渡过难关，走出人生的低谷。

这就是“帮助别人，等于帮助自己”的道理。

许多古圣先贤一再告诉我们，帮助他人不要图报答，因为对方报答过了，也就失去了帮助人的意义，也不是当初帮人时的初衷。有人说：“帮助人是一种缘分。”这句话中蕴涵着更深一层的理解：人际间的缘分都是共有的，既没有你我之分，又你中有我，我中有你。我帮了你，你帮了他，他又帮了我。当有人需要你帮一把时，你能伸把手帮一把就是一种回报，就是一种社会共有的缘分。

一个人不能同时帮助许多人，但许多人可以同时帮助一个人。一个人能力虽然不大，但只要肯帮助别人，他必将受到人们广泛的欢迎。

有一种说法，叫生活不需要技巧，讲的是人与人之间要以诚相待，不要怀着某种个人目的。因为一旦对方发现自己是被你利用的工具，即使你对他再好，也只能引起他对你的敌意，并拒绝和你继续保持关系。所以，要获得真正成功的人际关系，就只能用爱心去和别人推心置腹地打交道。在这种情况下，你再去帮助他，他才会感到人间处处是美好。对别人的帮助，要落到具体的行动上，不要只停留在口头上。帮助有两种可能，一种可能是随便帮帮，一种可能是一帮到底，做足人情。第一种帮助不能说它不是帮助，因为它也能给人带来某种好处，但随便帮帮的帮助不是真正的帮助，因为这种随便的帮助在关键的时候，总是不管用。第二种帮助才是真正的帮助，它能帮人彻底解决实际困难。我们时常用“两肋插刀”来形容朋友之间深刻的情义。也就是说，帮助别人也离不开技巧。在具体的情景下，当你想帮助某个人时，你要注意具体方法，如何帮助他，才能使他真正得到你的帮助。一位残疾人坐在三轮车上上坡，但因坡度较大，他费了很大的劲儿也没上去。好心的你走上前，想帮助他，告诉他该怎样用力，但他此时需要的却不是这些。你该知道，他此时最需要的，是你从后面推他一把，让他顺利通过这段道路。

当然，对于朋友之间的相互帮助是需要一点奉献精神的。既使在短时间内你可能不需要朋友的什么帮助，但你的朋友向你求助时，你也一定要以有效的方式尽力而为。朋友之间其实就是以信任关系为基础的人缘存折，只有在平常多向里面储蓄点点滴滴的友情和帮助，你才能在需要的时候获得朋友们的鼎力相助。

在《读者·文苑》栏目中，有这样一则感人的故事：

罗斯是位单身女子，住在华盛顿的一个闹市区。有一次，罗斯搬一只大箱子回家，因为电梯坏了，她只得自己扛着箱子上十二层楼。彼得是一个平时没事就在大街上闲逛、偶尔还闯点祸的人，这次他看到罗斯累得汗流满面，于是想上去帮助罗斯。罗斯并不相信彼得，以为他图谋不轨。彼得十分困惑，他花费了许多唇舌，想说明他的善良用心，却无济于事。罗斯拒绝了彼得，但她将箱子从一层搬到三层后，就再也没有力气了。需不需要彼得的援手呢？罗斯感到矛盾极了。最终，还是在彼得的帮助下，箱子被搬上了十二层。为了表示自己的真诚用意，彼得只将箱子搬到罗斯的家门口，坚持不进去。后来，罗斯和彼得交上了朋友。一年后，双双步上了红地毯。彼得一心只想帮助罗斯，但最后的结果还是等于帮助了自己。

当然，怎样帮助别人也是有衡量标准的，一方面是动机要纯，而且，帮助别人，要坚持不懈，不能一时风，一时雨，凭自己的兴致来做。高兴的时候这也帮那也帮，不高兴的时候就谁都不帮。做一件好事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。这种境界，是很难达到的。现代社会，在金钱的冲击下，很多人的一举一动都在考虑着自己的利益，坚持不懈地帮助别人更是奢谈，这也是社会为什么呼唤雷锋精神的真正原因。

另一方面，帮助别人，不要居功自傲。帮助时应注意：不要使对方觉得接受你的帮助是一种负担；帮助要做得自然得体，也就是说在当时对方或许无法强烈地感受到，但是日子越久越体会到你对他的关心，能够做到这一点是最理想的；帮忙时要高高兴兴，不可以心不甘、情不愿的。如果你在帮忙的时候，觉得很勉强，意识里存在着“这是为对方而做”的观念。假如对方对你的帮助毫无反应，你一定大为生气，认为，我这样辛苦地帮你，你还不知感激，太不识好歹了！这种态度或者想法不要表现出来。

如果对方也是一个能为别人着想的人，你为他帮忙的各种好处，绝不会像泼出去的水，难以回收，他一定会用别的方式来回报你。

在中越自卫反击战中，战士李大刚被越军的炮弹炸掉了一条腿，在部队接到命令转移阵地时，因无法行走影响了全班的战斗任务。为了战斗胜利，李大刚请求班长将他扔下，而班长陈继华不顾敌人的炮火和个人安危，一口气将李大刚背下山，走了十多公里……

20年后，当年的班长陈继华转业在一家大钢铁公司当了处级干部，但因与钢铁公司主要领导关系密切，在这位主要领导的贪污、受贿案件中受到牵连，被开除公职。这一事件被全国不少媒体披露，年过不惑的陈继华再也找不到工作。当年的战士李大刚却已成为深圳一个拥有几亿资产的民营企业家。

当李大刚在媒体上看到当年的班长陈继华的事件后，不畏艰难，一次又一次打听、寻找陈继华的下落，终于找到了救命恩人，将自己公司的一半资产分给了老班长。如今他们俩成为了一对生死不分的合作伙伴。

像这样的事情，生活中的例子不胜枚举。帮助别人不仅可以获得好人缘，还能让你财源滚滚，成就自己。

总之，人是情感动物，需要彼此的互爱互助，切不可像自由市场做生意那样赤裸裸地，一口一个“有事吗”“你帮了我的忙，下次我一定帮你”。忽视了感情的交流，会让人兴味索然，彼此的交情也维持不了多长时间。

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。你拉着我的手，我拉着他的手，他拉着你的手，这个世界就属于你我他大家的了。

7.君子之交淡如水

人总是生活在一定的圈子里，即在特定的“人场”里活动，总要受各种关系的制约或影响。人缘好，朋友多，则事事顺畅，大家补台，好戏连台；反之，则事事不顺，处处受阻，自然就没有出路。这个道理并不深奥，无论是从政、从艺或经商做买卖，都离不开人脉的支持。决定成功与否的庞大资源往往就在身边，那就是无数的“人”，关键看你能不能集聚人气，并将这种“巨大的资源”转化为“为我所用”的力量。

但是，人际交往还有一条重要原则：要有一颗平常心，不能以功利为目的。广增人脉，不仅表现在平时的多联系、多沟通、多问候，更多的是注重将心换心，用“真诚”和别人交往。不要把人际关系当作生意来做，那种粗俗的拉关系或者利益交换，只能是短暂的利益共生，这种关系经不起考验，必然是“大难来临各自飞”。

真心朋友交往应该是“淡而不断”，超脱利害关系的交往会使双方更加珍视友情。

有一次德国诗人海涅收到一位友人的来信，拆开信封，里面是厚厚的一捆白纸，一张一张紧紧包着，他拆开一张又一张，总算看到最里面的一张很小的信纸，上面郑重其事地写着一句话：“亲爱的海涅，最近我身体很好，胃口大开，请君勿念。你的朋友露易。”

过了几个月，这个叫露易的朋友也收到了海涅寄来的一个很大很沉的包裹。他不得不请人把它抬进屋里，打开一看，竟是一块大石头，上附一张卡片，写道：“亲爱的露易：得知你身体很好，我心上的石头终于落了地。今天特地寄上，望留作纪念。”

这肯定会成为露易一生中最难忘的一封信。他给海涅的信有些“小题大做”，而海涅的回信却也生动形象，他以大石头比喻对朋友的担忧，以“石头落地”表示收信后的放心和轻松。这不仅体现了朋友之间的随和与坦诚，更让人感到朋友的热情和关怀。

有一句话说得好：距离能够产生美。真正的朋友往往是通过沟通，在思想、情趣等方面因为相通或互补而建立了比较亲密的类似于战友般的情谊。

这年头还有人喜欢喝水吗？淡如水的君子之交是不是真的过气了呢？

有这样一则故事：

一个富翁，年轻时家里很穷，从小就生存在一种饥饿和窘迫之中。然而最使他难以忘怀并终生感恩的是小伙伴们对他无私、真诚的帮助和呵护。只要小伙伴手里有两块糖果，肯定就会有他的一块；小伙伴手里有一个馍馍，那肯定有他的一半。在贫穷和饥饿之中，还有什么比这些东西更宝贵的呢？

一眨眼30年过去了。在这段时间里，世界上的许多事情都变了模样。此时，富翁步入中年。外出闯荡多年的他已今非昔比，他一路风尘地走过来了，成为一个稳健、精明、魅力非凡的企业家。有一天，少小离家的他动了思乡之念，于是在一个艳阳高照的日子里，富翁回到家乡。

当日，他走遍全村，感谢叔伯大爷、兄弟姐妹这些年来对父母的照顾，并给每家送了一份礼品。夜里，富翁在自家的堂屋里摆桌请客，赴宴者全是从小光着屁股一块儿长大的玩伴。

按那里的风俗，赴宴者都要带点礼品表示谢意。大家来的时候，都带着礼品，有的还很丰厚。富翁令人一一收下，准备宴席之后，请大家带回。

正在大家热热闹闹、布菜斟酒的时候，门开了，一个儿时旧友走进门来，他的手里提着一瓶酒，连声说：“对不起，我来晚了。”

大家都知道这个朋友日子过得很艰难，其情其境，一点儿不亚于富翁儿时。

富翁起身，接过朋友提来的酒，并把他拉到自己身边的座位上坐下，朋友的眼里闪过几丝不易觉察的慌乱。富翁亲自把盏，他举着手里的酒瓶，说：“今天，我们就先喝这一瓶酒，如何？”一边说，一边给大家一一倒满，然后他们一饮而尽。

“味道怎样？”富翁问。所有赴宴者面面相觑，默不作声。旧友更是面红耳赤，低下了头。

富翁瞧了一眼全场，沉吟片刻，慢慢地说：“这些年来，我走了很多地方，喝过各种各样的酒，但是，没有一种酒比今天的酒更好喝，更有味道，更让我感动……”说着，站起身，拿起酒瓶，又一次一一给大家斟酒，“再干一杯！”

喝完之后，富翁的眼睛湿润了，朋友也情难自抑，流泪了。

他们喝的哪里是酒，分明是一瓶水！

古人云：“君子之交淡如水。”无须背负海枯石烂的誓言，不用防备“朝三暮四”的变迁，不必讲究嘘寒问暖的客套，也不用顾忌牵肠挂肚的担心，朋友就是那个愿意做你听众却不让你内心不安的人，烦闷与苦恼尽可以向他和盘托出。你感激他的耐心，他感谢你的信任，然后互道珍重各走各的路。

朋友之间的沟通是不带任何功利目的的，其真谛在于心灵的沟通。古话说，君子以淡泊相亲，小人以利相亲。真正的朋友，其关系绝不能以利益来维系，那样只能是为人们所唾弃的“酒肉朋友”。君子之交，应重在心灵的交流。

8.既要锦上添花，又要雪中送炭

中国有句老话：路遥知马力，日久见人心。两个人从初识到成为朋友要经过较长的一段时间。经过时间的“筛选”，你才能找到自己真正的朋友。

有的人对于“朋友”采取百般利用的手段。这种人的表现往往就是在“朋友”一帆风顺时，做一些顺水人情、惠而不实的事情。因为他们深知，自己将来要有许多事情有求于这位“朋友”。经常可见的就是某些领导在位时，门前车水马龙，一旦退休便“门前冷落车马稀”了。这种事情对付一时的“暴发户”或者一些层次较低的“明星”之类的人当然有效，而时间长了，真正对社会，对人生有一定的思考的人往往对这种人敬而远之。因此，经营人脉就要遵守一个原则：既要锦上添花，又要雪中送炭。

有很多人觉得自己不善交际，交不到朋友，看着别人高谈阔论、朋友满座的样子非常羡慕。其实，只要你会雪中送炭，朋友还是很容易交的。

三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术帐下为官，当过一回小小的居巢长，就是一个小县的县令而已。

这时候地方上发生了饥荒，年成极坏，兵乱间又损失了不少粮食，这使得粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，不少人活活饿死，军队也失去了战斗力。

周瑜作为父母官，看到这悲惨的情形急得心慌意乱，不知如何是好。

有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去向他借。

周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒暄完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食。”

鲁肃一看周瑜丰神俊朗，日后必成大器。他没有因为周瑜现在只是个小小的居巢长而轻视他，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”

鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各3000斛。鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下就交上了朋友。

后来周瑜当上都督，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干大事业的机会。

人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。

拓展人脉，对身处困境中的人不仅要给予同情，还要给予具体的帮助，使其渡过难关，这种雪中送炭、分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，进而形成友情。但是，除非最亲密的朋友，你也要防止对别人的恩情过重，使对方自卑乃至讨厌你，因为一来他无法报答，人情会成为他心理上的沉重负担；二来他感到自己的低能，而这时你的“能耐”愈加彰显。所以，要处处留情，但要把握留情之度。

古代有句话：“朋友之间甘若醴。”真正的朋友是不会在乎你能给他多少实惠，也不在乎你有多能说，多会捧场的。淡如水的朋友典范应当是大家效仿的模范。友情之根应当用真诚奉献之水来浇灌。那些想交朋友为财力不济、不善表达而发愁的人不必担心，只要你认清对象，在他需要别人的帮助时勇于伸出自己的援助之手，真正做到“雪中送炭”，哪怕你并没有起到多大的作用，你的友情也会深深地感动你的朋友的。

雪中送炭与锦上添花从来都是两种对立的为人处世思路。人们之所以对雪中送炭赞赏有加念念不忘，视作社会良好风尚，就是因为雪中送炭体现了急人所急、忧人所忧，体现了以人为本的精神。

所谓“患难见真情”就是这个道理。只有在处于危险时期，才能显出朋友本色。因为此时，你处境艰难，急需要别人的金钱或感情来渡过难关，那些虚情假意之辈避之犹恐不及，又哪里敢来“招惹”你。更有甚者，不仅不救你于水深火热中，反而来个落井下石，让你雪上加霜。

吕布对刘备既有过守望相助之情，又有“辕门射戟”之恩，交情可谓不浅。但在徐州一役，吕布失手被曹操俘获的时候，曹操尚有怜才想劝降吕布的意思，在此情形下，刘备理当为吕布求情，可他却怕曹操多了一员猛将，如虎添翼，就趁机落井下石，对曹操说：“公不见丁建阳、董卓之事乎？”这明明暗示吕布是无义之人，早晚要反叛的。因这一句话，刘备就借刀将恩人害死。怪不得吕布在临刑前大骂他：“这家伙是最没有信用的。”所以很多人都认为刘备是个感情骗子。

在当今现实生活中，也有不少这样见死不救的人。

有两个职员，在一个电子配件公司做销售，都是业务尖子，收入不菲，和老板也相处融洽。在年初，老板对他们许诺如果他们能够在上年销售额的基础上增加30%，就将奖励他们每人2万元，因为往年老板从来没有失信过，大家都深信不疑。为此，销售人员就像充了电的马达一样运动起来，到年底，他们果然完成了计划。可是就在这一年，老板家里频频出事，先是公司被骗几十万，后是老板的儿子得了白血病，那可是个无底洞，公司一下就垮了。老板到处借钱给员工发工资，可是这奖金确实无能为力了，老板也没有赖大家钱的意思，只是要求暂时共渡难关，等法院追回被骗款就兑现。这时候，两个人的本性就暴露无遗。职员甲体恤到老板的难处，继续默默无闻地工作。而职员乙则料定老板死定了，打定主意要走，翻脸就不认人了，逼着老板要奖金，甚至在大年初一带着一帮人到老板家里大闹，还打伤了老板的儿子，终于被送进了拘留所。不久，老板的公司绝处逢生，重新振作起来。职员甲拿到了钱，还升了职，而另外那个职员则后悔莫及。

由此，我们可以得出两点启示：

第一，对那些想交朋友而无良策的人，你所最值得做的就是在你周围的人需要你力所能及的帮助时，勇于伸出自己援助的手，帮人于困境中，这样你一定能交上知心朋友。

第二，对于那些高朋满座的人提高警惕，千万要弄清楚朋友的真谛，那些只会趋炎附势、阿谀奉承的朋友不但不会帮你事业更上一层楼，反而会让你由于过分信任而栽一个大跟头。

9.绝不要透支人情“账户”

人只要互相接触就会涉及情分，这情分就是人情的深浅程度。正所谓人情冷暖，这人情就像银行的户头一样，每人心中都有一本账；人情也如金钱财富一样，需要不断储蓄，才会越积越厚实。

有些人很喜欢用人情来办事，但支取人脉存折中的人情储蓄，要按需支取，切忌让人家觉得你贪得无厌，胃口大得很。当你有别人的人情在手时，不要一味地乱用，好钢要用在刀刃上，除非形势所迫，不然就会适得其反。恶意透支人情，会使你的人脉存折出现亏损，导致账户被封，失去朋友。

《渔夫和金鱼的故事》中，那个老太婆就是这样一个贪婪的人。渔夫捕到一条神奇的小金鱼，并将它放了。小金鱼决定报答渔夫一家。于是这老太婆先是要吃好、住好，接下来是要做贵妇、女王，再做主教，后来，她竟想统治天下，成为小金鱼的主人。小金鱼不再理她了，最后，老太婆的人情存折出现了严重透支，她只得又回到了她的破屋子。

与人交往时，对方有难，你可以根据自己的能力大小，给予特别的帮助和支援，而对方若是一个懂得知恩图报的人，自然会考虑如何回报你。一种行为必然引起相应的反应行为。但这一来一往也不是等价的。只要你有心，善于帮助别人，留意给人面子，多储蓄一些人情，你将会获得更大的帮助、更大的面子和更多的人情。人情往来取决于交情的深度，若和别人只是泛泛之交，能让他帮的忙就很有限，因为他没有义务和责任帮你大忙，你也不可能一次又一次地要他帮忙。如果要求得多，那就是透支了。所以，一个人动用人情的次数，要尽量少，以免提早把人情存款取光。

生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是心怀一种优越感，并时时想着怎样把这笔情讨回来。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果，也就是“帮了别人的忙，不仅没有增加自己人情账户的收入”，反而因为这种市侩的态度，把这笔账抵消了。

依靠人情办事是有一定限度的，透支了反而令人很尴尬。人本来都有健忘的毛病，所以就算对方曾欠你一些人情，你也不可抱着讨人情的心态去要求对方帮忙，因为这有可能引起对方的不快和反感。若急于在这笔人情账中得到回报，你就犯了人情世故的大忌。你就会在找这笔后账中既丢掉了人情，丢掉了面子，也丢掉了做人的本分和进退的分寸。

人情一旦透支，你们之间的感情就会转淡，甚至对你避之唯恐不及，有可能进一步发展的情分就此了断。因此尽量把人情用在刀刃上。先弄清你与对方的交情究竟有多少，人情究竟有多重，然后再掂量事情的分量，看看是否适宜找对方帮忙，千万不要没个轻重深浅。

要做好估算，动用人情的次数要尽量少，以免提早把人情存款用光，那样，就会“情到用时方恨少”。不要“剃头挑子一头热”，要想办法做些适度的回馈，让人家觉得你有“人情”。回馈有很多种，例如主动去帮对方，请吃饭、送礼物都可以。总之，不要把人家帮你忙当成应该的，“有借有还，再借不难”。

因此，一定要管理好你的人情账户。下面有几个原则供你参考：

（1）先掂量一下你和对方的情分，再决定你是不是要找他帮忙。

（2）如果能不找人帮忙就尽量不找人帮忙，这就好比银行存款，能不动用当然最好。尽量把这人情用在刀刃上。

（3）动用人情的次数要尽量减少，以免提早把人情存款用光。

（4）要有适度的回馈，也就是“还人情”。回馈有很多种，例如主动去帮忙对方，请吃饭、送礼物都可以。总之，不要把人家帮你忙当成是应该的，有“提”有“存”，再提还有。

（5）就算对方曾欠你人情，你也不可抱着讨人情的心态去要求对方帮忙，因为这有可能引起对方的不快。

（6）斤斤计较的人，你们交情再深，也不可轻易找他帮忙，否则这人情债会像向地下钱庄借钱一样，让你吃不消。

如果你不了解这些，动辄找同学、同事、朋友帮你的忙，那么你就会发现，你慢慢变成了一个不受欢迎的人。当然也有愿意主动帮你忙的人，但切勿认为这是理所当然的，如果你不适度作出回馈，那也是一种“透支”。

第六章 开放人脉之门，扩大你的“圈子”——人脉资源深度开发的N种方法

这个世界的人际关系网多得惊人，几乎每个人之间都有一条脐带相连接。也许你已经厌倦了这样的生活：疯狂打拼之后是你单调的下班时分——看书、看电视、看碟、玩游戏、上网，几乎日日如此。对于一个打拼职场的人而言，如果你还想在事业上有进一步的发展，你必须懂得不断扩充你的人际关系网络。

1.选择量身定做的“圈子”

从职场新鲜人到有点资历的职场人，我们中的大多数已经基本熟稔了关于“圈子”的特征和规则。

经历越多，职场人越能发现选择合适的圈子，处理好与它的关系，也许能给自己带来很多有益的东西。从实际的角度来说——也许在你需要一份工作的时候，它的力量要比猎头更大更靠谱。除了有朋友帮忙，如果事业处在良好的上升期，结交的都是一群有能力的并且有着很多想法的职场人，不妨把自己的圈子当作另一项事业来经营，也许几年之后这就不只是几个人的交流饭桌，而是具备了一定范围的影响力。

不过，混进某个圈子也并不是那么功利的一件事。从朋友那里得到什么并不是主要目的，总的来说，这可以代表一种新的生活态度。

（1）身边处处是圈子

人际圈子由小到大，也是无处不在。套一句话说，只要有两个或两个以上的人，一定存在圈子。听起来像数学公式，然而，圈子不独立，其间有交集甚至子集的关系。从戒指圈住两个人的小圈子，到家庭的圈子，三五好友的圈子，直至村落的圈子、城镇的圈子、民族的圈子、国家的圈子……从人的社会到自然界，也是各有各的圈子。

圈子，是人际关系中最简单的也是最基本的相处模式，但要处理好，却很难。一个陌生人，从陌生到熟识，是从在圈子外到把他拉进自己的圈子里直至进入核心部位的一个过程。

其实每个人都可以是几个群体（圈子）的连接点，可是一些工作三年以下的职场人并不认为自己拥有这么多圈子。他们只是认同了日常生活中“朋友圈”和工作中“同事圈”的概念。这两个“圈子”，多半有一个比较复杂的人员结构，把小学同学、聊得来的同事、工作中认识的人，甚至网友全部一网打尽了。

工作超过三年的职场人则开始有一些固定交往的人群，他们普遍认为这个圈子不带有利益关系，但的确有时候能帮自己一些忙。

在一家500强公司工作到第三年的庄纪，觉得自己的人际关系还到不了“圈子”级别，但她认为圈子现象在大公司很普遍。“校友圈”是在职场上最常见的。庄纪所在的部门中，几乎所有管理层都是上海交大毕业的。每年年末时，同一个学校毕业的同事们也会经常聚在一张桌上碰杯。

“虽然工作中大家都很平等，但有一层校友关系的人很容易找到共同话题，在人际关系方面就比别人多了一种优势。”

当她工作到第三年的时候，觉得自己庞大的朋友圈开始渐渐分化，工作和生活带给自己的东西发生了变化。和同龄的朋友们依然会周末一起约出来玩，和客户公司的高层持续频繁地打交道后，也开始在项目以外的时间渐渐多了交流。不久前，当她的大学同学想跳槽，她试着推荐给客户，竟然成功了，这让她觉得有一个强大的人际圈很重要。

其实圈子根本不是一个组织。就像一个名人与另一个名人相遇时，他们是否同属一个圈子只是心照不宣而已。有共同的利益、地位、兴趣的人相互交往可以构成圈子，却无法保证一定会使你产生归属感。

（2）你适合怎样的圈子

选择圈子，一般而言，做什么样的事业，就要选择相应的圈子。

大凡在事业上有所成就的人，都是极其自信同时善于把自己的信念灌输给他人的人。信众越多的人，成功的几率也就越大。可以说，一切事业都是人际关系的事业。没有人脉的帮助，没有客户的支持，没有员工的努力，任何事业都很难有所发展。经营好人际圈子，就能更快更好地拓展自己的事业。

为事业开拓人脉圈子，就不能完全按照个人的兴趣爱好和需求来划分。如果想要在某方面有所发展，就要加入这方面具有影响力的圈子。因为事业毕竟和兴趣相差很远，如果只凭着一时的兴趣，事业大多难有起色。这就要求你在经营圈子的过程中一定要先确定自己的事业方向。人的精力毕竟有限，你不可能把所有的经历都用来参加各种圈子活动，所以，你要有所选择。

找到一个合适的群体加入也不是那么容易。IT工程师马骏就有这么一段兜兜转转的经历：

在和一个同事玩“三国杀”的时候，他得知一群宅男经常在周末找一家咖啡馆进行技术问题和对互联网行业看法的探讨。然后他找到了同事的校友，加了对方的MSN，最终才“打入了”这个小团体。

在一开始的时候，许多人也许并没有意识到，“我”和圈子之间是可以双向选择的。如果知道某一个人群能给自己带来很多不一样的东西，可以试图通过各种方法结识该群体里的人，然后经熟人引入。但如果自己有很多想法又找不到完全符合自己设想的圈子，一个可靠的方法是自己组织，从现成的朋友圈中培养起来，并且通过人带人的形式把它壮大。

在现今变化多端的社会局势中，光靠本身的专业职能是不够的，唯有对人脉资源进行规划，配合互动互利的方式去经营人脉，才是胜负关键。

第一，弄清职业和事业的人脉资源需求。

需要弄清的问题有以下几点：

我目前的职业和事业进展得顺利吗？

如果顺利，是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？

如果不顺利，原因是什么？假如不是我的能力问题，那么，是谁没有给我最有力的支持？他们为什么没有帮助我？

为了实现我的职业目标，我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？

为了实现长远的职业目标，我还要开发哪些潜在的人脉资源？

第二，在以上基础上，优化人脉资源结构。

比如，性别结构，年龄结构，行业结构，学历与知识素养结构，高低层次结构，内外结构，现在和未来的结构等。不少人的人脉圈子结构太单一、单调，导致了人脉资源的质量不高。比如，有的人只重视公司内部的人脉资源，而忽视了公司外部的人脉资源，造成圈子狭窄，信息闭塞，坐井观天。有的人只重视眼前的当下的人脉资源，而忽视了未来的今后的人脉资源，结果，随着职业和事业的发展以及环境的变化，造成关键时刻人脉资源缺位断档，临时抱佛脚往往效果不好。

第三，注意人脉资源的深度、广度和关联度。

在选择你的“圈子”的过程中，要注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别（关系联系的紧密程度），哪些是知心朋友，哪些是泛泛之交；人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。

（3）你是圈子里的谁

圈子里常听一句话“人在江湖，身不由己”。确切地说应该是“人在圈子，身不由己”。在圈子里的每个人，都对圈子的存在和发展负有一定的责任。

很多朋友说帮人帮到自己心累，因为圈子的组成离不开一个一个的朋友。当朋友有难，不能视而不见，或许你很想装作视而不见，很想多一事不如少一事明哲保身的好，但是往往到最后也要硬着头皮出面。谁让你们是朋友，谁让你们在同一个圈子，有着同样的利益呢！

在圈子里，核心人物通常在一个行业中做得不错，或者是在人际交往方面展露出特别的天分。除了这种角色外，还需要能担负传递、沟通、暖场等功能的角色。就像在一场小型聚会上，有开场时站在聚光灯下致辞的人，有端茶送水的人，有在门外接收快递送货的人，也有在会场里专门介绍新老成员互相认识的人，各自都有分工。

在圈子里担任什么角色，一定程度上也能反映出一个人在工作中所担任的角色。这样的角色如果发生变化，也可以看作是职场人自己本身改变的过程。

王露从工作第一年开始，每年都参加“驴友”活动，但别人规划的路线有时候并不是她想要去的，她的一些建议也无法得到回应。于是从2007年开始，她便尝试自己组织爬山活动和徒步行走。

最初看论坛里其他人召集活动，她觉得一点不难。一旦自己做就发现其中涉及的事情非常琐碎，有时候一些细节想得不周全会增加很多麻烦。旅行的中途还会出现各种预料之外的状况，出行前后需要不断和别人去沟通。尽管平常工作中也需要不断和人打交道，但出行的组织工作还是让她觉得“非常麻烦”。

她需要不断发邮件给“驴友”们来反复确认对方的想法。为了使一个行程尽量完美，她事前要想得很细致，做好充足的准备工作。

几次担任领队让她有了一个“驴友”，这个“驴友”和她的本职工作也产生了交集——有同行在她半夜加班的时候和她一起讨论工作。

更让她意想不到的是，这些活动组织经验让她在工作方法和与人交流上也有所改变。

像王露这样的情况，一开始她只是处在一种由热爱户外运动的人自发聚集在一起形成的较为松散的组织中，随着她个人意愿的生成和凸显，这种松散的组织无法满足她的需求，于是她有目的地成为一名“圈子建立者”，即使她不发起，也会去加入一个更为稳固的群体。

职场人的圈子也有长短期之分。如果是公司性的行为，更会流于长期；自发组织的活动会由于组织者的退出或兴趣转换而消失或有所调整，但也是最有可能成为终身制的。

2.营建高效的人际关系网

高效的人际关系是一个畅通的网络，尽早建立起良好、稳定的人际关系网，是争取获得社会资源的最重要一步。我们正在步入陌生人的社会，告别农耕时代村舍之间的鸡犬相闻，在人潮涌动的现代都市，人际交往不仅仅意味着成功的机会，更代表着更加丰盈的人生。

人际关系网是由各种各样的朋友、各种各样的“圈子”构成的。常听人说，我认识某某某，或者我是是某某某的朋友、亲戚、同事……这是不是人脉，能不能算作关系网的人呢？那得先问一下，他们认识你吗？当你在需要帮助和支持的时候，你的哪些朋友会支持你呢？

如果回答不是那么肯定的话，这个某某某最多只能算你的潜在的人脉资源。

如果你尚处于渴望友谊的阶段，或者对于商业充满厌倦，那么你就不需要阅读后文了。因为我们生活在真实的商业社会，有用的朋友才能产生长期交往的动力，好比你只希望去那些顾客盈门、信誉良好的商铺买东西一样。

建立人脉网，必须与自己不喜欢的人、陌生的人打交道。人是否善于与自己不喜欢的人和陌生人交往，善于在一个自己不喜欢的环境中折腾，最终营造出良好的氛围来，这是衡量一个人社交成熟度的标志。

因为进入开放社会之后，人成为了社会人，人生的圈子突破呈现多元化的趋势。但建立关系网的基本路径归纳起来无非有以下几点：

（1）职业交往

一个人的社会交往活动无论如何丰富，归纳起来无非是为了休闲或者事业两大类。而对于为事业而社交的人来说，职业社交正是把握人脉最好机会，比如接洽媒体、与各类客户打交道、参加各种行业聚会和品牌活动，等等。这些都能够为你提供与事业发展直接相关的资源。

曾担任美国中经合集团董事总经理、中国区首席代表的张颖，就是个因为善于“职业交际”而获得成功的开放型经理人。

1996年，张颖从旧金山大学毕业，进入UCSF（斯坦福医学院旧金山医学中心）工作，他在工作中很注意结交朋友，同一实验小组的同事ReyBanatao就和张颖成为了很好的朋友。张颖因此常到Rey家玩，也由此认识了Rey的父亲DadoBanatao——一个菲律宾裔的亿万身家的美国投资家。后来，张颖前去美国中经合集团应聘投资经理，恰好中经合的创始人刘宇环跟DadoBanatao是“多年的老朋友，认识十几年了”。于是，双方在面试中谈起了各自与DadoBanatao的交情，由此也产生了熟悉和信任感，并在这一共同话题的导引下谈得十分投机。2001年2月，张颖因这层关系顺利加入了中经合集团成为投资经理。

通常，我们能从职业交往中获得客户、盟友或者合作伙伴，同时也不缺乏成为私人交际的可能。我自己有很多朋友就是因为工作交往而结识，进而成为长久的朋友；当然也有些合作伙伴，原来认识并且就是朋友。

（2）熟人介绍

根据美国人力资源管理协会与华尔街日报共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示：95%的人力资源主管或求职者通过人脉关系找到适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。

熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的力量。一个人的能力再强，但是他的精力和时间是固定的、有限的。一位营销人员，要想在短时间内开发出大量的客户资源，只有利用中转介绍的机制，才能产生一生二、二生四、四生万物的几何指数的倍增效应。人脉资源的拓展也是如此。

一个推销员拜访一个成功人士，问他：“您为什么取得如此辉煌的成就呢？”成功人士回答：“因为我知道一句神奇的格言。”推销员说：“您能说给我听吗？”成功人士说：“这句格言是：我需要您的帮助！”推销员不解地问：“你需要他们帮助你什么呢？”成功人士答：“每当遇到我的客户时，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍4个您的朋友的名字，好吗？很多人答应帮忙，因为这对他们来说只是举手之劳。”

闻听此言，推销员如获至宝，他按照那位成功人士的经验，不断地复制“四”的倍数，数年之后，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士，他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。

熟人介绍加快了与人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，确实是一种人脉资源积累的捷径。所以，在商务活动中，我们要养成一些习惯性的话语，例如：“如果有合适的客户或对象麻烦介绍给我，谢谢！”“如果有需要这方面产品或服务的人，麻烦您告诉我。”“我们今晚有活动，你可以带一些朋友一起过来。”“您有这方面的朋友吗？是否介绍给我让我们认识一下。”等等，这样的话多说几次之后，对方也会形成一种习惯性的思维，如果真有合适的客户或对象，他就会想起你说过的话。

（3）学习交往

现代社会，学习已经不仅仅是年轻人的事，终身学习已成为全社会的共识。善于利用学习、培训、进修、访问的机会，多交朋友，多结人缘，这也是提升自身价值、积累人脉的好办法。譬如很多白领把上MBA班，当成结识企业管理人士、提升社交圈的重要办法：既可以听专家讲授的知识，也可以通过MBA班扩展人脉，特别是时下流行的EMBA班，更是可以认识来自各行各业的精英，了解到很多有价值的信息，再加上学校历年毕业的师兄弟、师姐妹，构成了一个巨大的人脉关系网。

完美时空公司已经在美国纳斯达克上市，是一家市值超过10亿美元的公司。公司的技术与业务骨干及所有董事均为清华校友，创始股东池宇峰更是清华人创业的骄傲，在教育软件和网游领域内成就辉煌。这是清华校友成功创业的典型，赛富亚洲投资基金合伙人羊东后来投资他们，据说部分原因就是因为这个共同的清华色彩。

同样，红杉中国基金创始合伙人张帆过去之所以能进入德丰杰工作，就是因为1999年在斯坦福大学读MBA时认识了德丰杰的创始人TimDarper。TimDarper早年也毕业于斯坦福的电子工程系，因此，当他把企业发展的目光投向中国时，自然也会想到张帆。

（4）社团与活动

如果我们想扩展家庭、学校和公司以外的人脉，可以通过参加社会活动和有吸引力的社团机构，或者参加各种开放的活动来开拓人际关系。我们都知道，平常主动亲近陌生人时容易遭受拒绝，但是参与社团或者活动时，人与人的交往在“自然”的情况下就比较顺利。这时，人与人的交往互动在自然的情况下发生，也有助于建立情感和信任。

一个民营企业老板参加了全国性、区域性、行业性的社团组织足有近十个，每一个社团他至少参加一次活动，每一个社团里，他至少也有三四个关系密切的朋友。他说：“我企业里70％以上企业外部的事情，都是依靠这些朋友的帮助和支持顺利完成的，没有他们的鼎力相助，至少要有50％的事情没有办法实现。参加社团有时候费点钱，费点时间和精力，可是带来的效率和效果却是巨大的！”

有些人本能地厌恶或害怕参加闹闹哄哄的聚会，认为这些活动纯粹是在浪费时间和精力。自然，你若是想做一个独善其身的人，这些活动的确是浪费时间和生命。而你如果想扩展你的职业和事业，这些活动对你来说是必不可少，你需要做的是，分辨出哪些该参加，哪些该拒绝参加。一旦决定参加，你就肩负一项任务，就是你为什么参加这次活动？你必须从这次活动中有所收获，那就是有利于丰富你的人脉资源。

（5）参加社交活动

国内聚会，一般都是定向邀请参加的封闭式聚会。在美国，流行一种“开放式聚会”（OPENHOUSE）。顾名思义，就是打开大门欢迎感兴趣的人来家做客，坐一坐，聊一聊。举行“开放式聚会”时，收到请帖的可以来，没收到的也可以来，主人一般是来者不拒。持续的时间，少的有一个半小时，长的甚至五六个小时。这其实已经类似于室内活动。

此类活动中，我们可能会不断接触陌生人，这时，学会与陌生人打交道就比较重要。一般来说，可以在攀谈之前仔细观察，通过分析找出两三个可以切入的话题；对熟人可以定位在一句礼貌的问候语上，直截了当、大方自然；而在与陌生人交谈的时候，应该注意通过开放式的问题，引导对方展开谈话，不要强求对方讨论他不熟悉的话题，不要问太私人的问题；与对方交谈时，无论周边环境是否嘈杂都应该百分之百地专注。能否交上朋友，取决于你的社交技巧。

国内更流行同学会、老乡会、战友会、联谊会、庆典会等，你若有时间还是尽可能地参加。

当然，不论参加什么活动，都要有选择性，这要视每个人的具体情况而有所侧重，比如性格、爱好、所处行业、从事的工作、目前需求等。进行选择的同时，其实也就是在有意识地选择希望认识一些什么人，跟什么人维持长期的关系，这对我们扩展人脉当然很有帮助。

（6）善用名片

古代人的名片上大概都印着出生地，好像这一点对他们很重要。比如“竹林七贤”，他们大多是靠名片认识的。那时候交通不便，所以相聚不太容易，本来是几个当时的小名人在一起交换名片、喝酒吟诗，传出来就成了一件很风雅的事。

现代人运用名片比古人更有优势。

世界推销大师乔·吉拉德非常重视名片的作用，他认为，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动。乔·吉拉德创造了汽车销售最高纪录，至今无人打破。如今，乔·吉拉德早已不再从事汽车推销的工作，他不停地游走在世界各地，将自己成功的销售经验带给所有从事于营销的人员。

有一次，乔·吉拉德被邀请去作一场关于人脉的演讲。众人翘首以待推销大师的到来，等了很久他终于来了，演讲马上开始了。在向在场的人们问候过之后，乔·吉拉德拉开他的西装，从衣服兜里掏出了一叠名片，撒向台下的人们，那天，他至少撒出了3000张名片给现场的听众。

全场的气氛一下子热烈起来。扔完名片，乔·吉拉德对着台下的人们大声地说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，是这些拥有我的名片的人们，是这份庞大的人脉帮我完成了我的销售传奇，我的演讲到此结束!”

除了名片之外，乔·吉拉德每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月要寄出1.6万～1.7万张卡片。他并不像其他汽车经销商那样，在卡片上写一大堆“大降价”之类的话，而是在1月份写上“新年快乐”，2月份写上“情人节快乐”等，然后亲笔签上自己的名字寄出去。一年12个月里面，人们每月都会收到他精心寄送的卡片。

他靠这些卡片和名片积累人脉资源，而持续的人脉资源积累，为乔·吉拉德赢得了空前的成功。

（7）利用网络交往

网络是一个改变了人们生活方式、交往方式的现代科技工具，利用互联网，你会获得令人惊喜的收获。

如今，网络为我们提供了一种便利，各种门户网站都有博客圈，这些圈子在一定程度上完成了一种文化的融合和交流，也让信息的传播流通更加广泛。尤其是微博的出现，更是为文化信息的流通提供了迅捷的途径。网络为我们提供了各种各样的事业方向，也为我们提供了各种各样的机会。

但机会从来就没有一个标着“机会”的字样，需要你去分析识别。正像于丹教授所说：机会是一个怪物，从前面看它披头散发、面目模糊，当它与你擦肩而过时，你可能豁然发现它的真面目，但是等你伸手去抓它时，却发现，它的后面是一个光秃秃的后脑勺，根本无从下手。网络虽然有各种各样的资源，但真正能为自己所用的并不多，这就需要有眼光。

有一个在一家中型企业做销售部经理的孙先生，闲暇时间喜欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他发现了一篇很精彩的文章，读完之后，他把自己的读后感以及对文章的肯定和赞美给作者留了言。就这样一来二去，他们建立了坦诚交流的“文缘”，很是投机。四个月后的一天，孙先生突然接到这位网友的电话，说要到他所在的城市出差，问能否见上一面。见面交谈了两个小时之后，对方才递上自己的名片，并问他是否愿意到他的企业去工作。原来，这位网友竟然是孙先生所从事行业中全国著名的第二大企业的老板。

一年后，孙先生已成为这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防地交流，两人对对方的价值观、思想、爱好、兴趣、处世原则、能力等已经有了比较透彻的了解，所以，与这位网友老板相处一直很融洽。不久，孙先生还担任了两个博客版面的版主。据他说，利用网络他已在全国十五六个城市有了近20位比较知心的朋友，此举大大促进了业务的开展，他自己也为人脉资源的延伸激动不已。

3.掌握区别对待朋友的技巧

常常听人们说到一句话：“有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有纷争。”说来“圈子”中也是如此。人皆自私，每个朋友在圈子里是有共同利益相联系。有时候为了利益而争，这是人之本性。为了利益，选择合作还是敌对，完全看自己处在什么位置或选择什么位置。圈子里不存在真正意义上的窝里斗，所谓的窝里斗，必然有一方的思维已经跳出了这个圈子。

有圈子是好事，让人有个整体意识，懂得合作。让人对自己有个约束，懂得忍让。让人们知道，圈子能代表自己，自己不能代表圈子，只有更好地完善圈子，自己才能过得更好。

有圈子也可能是坏事，常常让人得意忘形陶醉在圈子里。常常由于得意忘形，对圈子有了盲从，忘了本性。有时会产生疑惑，我们到底为了什么才有圈子，原本是让圈子为我们更好地服务，原本是为了让生活更好，却有人为圈子所累。

因此，在“圈子”里活动，也要有所为有所不为；对不同类型的朋友要区别对待。

人分三教九流，朋友也有等级之分。有的需要倾心相交，有的只是泛泛之交，如低层次的所谓棋友、酒友；朋友的个性也有温和稳重的，有豪爽豁达的，有机智潇洒的，也有轻浮虚伪的，刁钻刻薄的，还有趋炎附势的；高境界的则是忧国忧民的志同道合之士，有桃园三结义、梁山好汉、瓦岗寨群雄、竹林七贤、东林党人等。即使都是挚友，因性情、才智的不同，也应区别对待。

诸葛亮《心术三宾第三十》云：“词若悬流，奇谋不测，博文广见，多艺多才，此万夫之望，引为上宾。猛如熊虎，捷若腾猿，刚如铁石，利若龙泉，此一时之雄，引为中宾。多为或中，薄技小才，次常人之能，引为下宾。”在这里，诸葛亮把值得交往的宾客按才智和性情分成了上、中、下三等，再根据每个人不同的特点区别对待，充分发挥其个人的所能，这样才可以起到朋友间互补的作用。

结识什么样的朋友不是最关键的，关键是你对朋友的鉴别、认识和对待的方式。认清你的朋友，你才可以选择正确的方式和手段与之交往。朋友之间不一定非要看透对方，相反，应该彼此留有空间，因此，交往的时候则必须把握层次与分寸。

（1）知己

俗话说：人生难得一知己。他们是你人生中绝难找到的极少数朋友，所以伯牙鼓琴，子期知音，就成了好多人梦寐以求的交往，多少人渴望着有朝一日自己也能如古人一样高山巍巍流水洋洋。知音可以诚心诚意地接纳我们，了解我们，处处忠诚地为我们着想。他们像面镜子，能给予你劝勉和鼓励；又像影子，如影随行，永远对你信任、支持，是维持我们精神健康的支柱。

不过，对于知己你也有义务不断地付出，同样舍己为别人的利益着想。接纳、支持、聆听和帮助，是知己的责任。值得切记的，是不要滥用知己的权利——知心朋友不等于“黏身”朋友，更不能要求对方完全同意自己、迁就自己。

（2）死党

他们多是一些来往密切，与自己的生活圈子很接近的朋友，彼此有相同的思想，相同的境遇，故而很容易谈得来，在行动上有默契地成为一伙，组成小圈子活动。

“死党”用另一个词来说，就是很讲义气，可以为你两肋插刀的“铁哥们”；是最肯为你办事，最能为你排忧解难、作出某种牺牲的人；他们是日常生活的好伙伴，可驱除孤单感，增加自信心，为生活加添色彩和热闹，是有需要时最好的后援。

但若要整个“死党”能相处愉快，就需要大家彼此迁就，不执意独行，有合群的性格，才能发挥联合的力量。“死党”有事求助你时就要毫不吝啬挺身给予援手，常加鼓励，看作是自己的本分。不过，可不要单单陶醉在这个“小圈子”里，完全排斥外界朋友，否则，可能会失去很多宝贵的友谊。更不要拥势自重，互相纵容。

（3）老友

他们是与你很熟悉、相识多年的老朋友，如昔日的同学、一起长大的玩伴等。虽然大家见面的机会未必很多，但基于彼此熟络，每次相逢都能天南地北地亲切交谈，成为一段畅快的经历。他们不是知己，有困难时未必会想到他们；大家的性格也未必接近，不过友谊倒是耐久而隽永，值得你去珍惜和主动自然地保持关系，不要因为来往少而让友谊止于寒暄、敷衍的地步。

（4）来往密切的朋友

因为活动圈子相同，你可能交到一些接触频繁的朋友，如上司、同事、老师、同学等。他们很熟悉我们的生活细节，但却未必是那些互相了解、可倾诉心事的人。

对于这些朋友，虽然大家每日共事共学，但不能对人要求太高，因为彼此都没有什么承诺和默契。与密切的朋友来往时，起码相处应不忘礼貌，言行一致，真诚，工作上给予人方便，都是应遵守的准则，因为他们正是最能看透你的言行、工作能力和态度的人。不要老是摆出外交式的笑容和虚假态度，更须小心因日常利害冲突而产生摩擦。

（5）单方面投入的朋友

有些人可能对你很着迷和信任，常把心事向你倾诉，但我们却没有那种互通的推心置腹的感觉。也有些时候，我们对某人特别崇拜倾慕，而对方却未必有热烈的反应，这种不平衡的关系多产生一些不同位置的朋友之间，如老师与学生，班长与同学，偶像与“粉丝”等。不过有时普通朋友间也有这种不平衡现象。

当受人仰慕的时候，可不要轻看和玩弄别人的友情，或表示讨厌和高傲的态度，应尽力去助人成长，给予中肯意见，鼓励其发展独立精神，认识其他朋友。

当你倾慕别人的时候，也不要成为他人的累赘，过分倚赖。而应该积极地从他人身上学习长处。不要盲目崇拜，胡乱抛掷感情。

（6）普通朋友

这类朋友占了你的朋友圈子大部分。他们可以和你扯东扯西，谈些无关痛痒的话题，不过交情上可是谁也不欠谁，不会叫大家牵肠挂肚。

虽说是普通朋友，也可成为游乐时的好玩伴；有难事，也可向有专门知识的个别朋友请教。这些来自不同背景的朋友能充实我们的知识，令我们感受到“相识遍天下”的温暖。

这类朋友，只要你肯扩张生活圈子，自然不会缺乏。至于感情发展嘛，顺其自然好了。别对人要求太苛刻，他们会受不了给吓跑的。

（7）泛泛之交

大家的友谊仅止于认识的阶段，是点头之交，连普通话题也未必有机会聊上。大家若能做到见面时打打招呼，保持礼貌距离，已是很不错的了。千万别对人随便过分信任，否则误交朋友，后悔就来不及了。

（8）酒肉朋友

凡是依靠某种利益和好处而建立起来的关系都属此。

不管朋友有多少种，我们也可以简单地把朋友划分为“对自己有益的”和“对自己无益的”两类。

那么，如何进行鉴别、区分呢？

古人云：得妙友来如对月。交朋友贵在以道相合，以义相聚，以信相守，以心相应；人之相交，贵相知心，互相敬重，互相体谅，互相爱护，互相帮助。

辨析朋友有六个要点：

第一，以财交者，财尽则交绝。以金钱作为来往诉求者，此友不可深交。因为他所要结交的只是“钱财”，一旦财尽则友情不再。这种重财不重义的朋友，就是一种损友。

第二，以色交者，色衰则爱弛。春秋时的魏灵公喜爱弥子暇长得俊美，便百般呵护，子暇亦报以真心。一次子暇将果子咬了一口，觉得味美，立即将此果呈给魏公，魏公云：“子暇厚待于我！”等到弥子暇色衰，魏公不爱，反责弥子暇过去曾以“剩果”侮辱他。如果有人因为你美好的外表而与你交往者，将来也容易因为你的色衰，弃你而去，这是一个缺少生命内涵的损友。

第三，以权交者，权尽则情疏。位高权重之人，似乎具有呼风唤雨之力，使得投机者赶紧前来攀缘附势。既以“权位”为诉求，一旦权去位失，这些投机客，自然会相继离去。所以，如果你是一个位高权重者，想要结交真心的朋友，更加要看清对方真正的动机。如果你希望与高位者交，也应以真心为出发点，不可成为对方的损友。

第四，以名交者，名去则友散。俗话说“人怕出名，猪怕壮”，人一旦出了名，就像身上多了一道光环，人人争相靠近沾光，走到哪里，都很容易吸引拥护的人潮。一旦失去了名声，身边很难再有什么朋友。如果你的名声很响亮，想要交个真心的朋友，要看他是因为你的人格内涵而结交于你呢？还是因为你名声的表象而来？

第五，以势交者，势倾则往断。势力者，有“势”即有“力”。所谓“人多势众”也是这个道理。普通人都想朝向热烘烘、有势力的地方去，因为他想要一座靠山。一旦这座靠山倒了，等于“树倒猢狲散”，各人又忙着再去寻找另一座靠山。这样的朋友没有“格”，他们当然不会是真正的朋友。

第六，以利交者，利穷则人卑。建立在物质利益上的朋友，大多数是见利忘义的小人。如果因为你提供了有利的“条件”，以此交换而来的朋友，等到你的“利”尽了，朋友也看你不在眼里。所以受利诱而来者，是最不可靠的。

当你用一种平常的心境去认识一个人、结交一个人的时候，你便会没有了一些私心杂念，你们便可自由随意地交往，心便会一点点地交融，真正的朋友或是“铁哥们儿”便会在你欣赏的眼光中向你走来。

4.敢请克林顿吃饭？

在构建人脉关系网中，请“克林顿吃饭”意味着大胆结识高层顶尖人物。很多人，总是喜欢参加一些高级的宴会，在一些豪华的场所寻找可以帮助自己的高人。这无疑是一个很重要的途径。因为如果你遇到一个优秀的人，并且有意向他学习，那么你的价值会逐渐向这个人的价值靠近。

举一个简单的例子：领袖人物的秘书也会成为领袖人物。

塞缪尔·因撒尔是托马斯·爱迪生的秘书；约翰·拉斯可普是皮蓬的秘书；安德鲁·卡内基是托马斯·斯科特的秘书；乔治·科特刘是西奥多·罗斯福的秘书；帕林杰是约翰·帕坦森的秘书等。秘书的坯子，领袖的命运，为什么？就是因为他们结识了优秀的领袖人物，耳濡目染中，他们也学会了领袖人物的思维方式和做事方式。

在当今这个“以人为本”的社会，一个人能否成功，常常不只在于他懂得多少大道理，也不只在于他掌握了多少技能，他有多高的学问，而有时候更在于他认识什么样的人，在于他愿意和什么样的人看齐。即使你的朋友中只有一个非常有分量的人物，只要你们关系足够亲密，那么他也很可能会促成你的一大进步；如果你的身边有很多非常有实力的朋友，那么，你的未来将不可小觑。

在成功的征途上，你不但要靠自己去努力，还要不断提升人脉圈档次。你要提高自身的价值，就要不断寻找价值更高的人。

胡雪岩若没有结识王有龄，那么他不一定能成为日后的“红顶商人”，张良没有遇到黄石老人，他的人生角色可能只是一个聪明的账房先生，而不会是“运筹帷幄”的开国贤臣……这样的例子数不胜数。

跻身高级圈子里，无非是要信息共享、资源共享，以群体的力量来完成个人力量的提升。这个圈子具有一定的互溶性，但同时也具有相当大的排斥性，越是高级的圈子，排外性就越强。不要怪“高人们”眼光高，他们有很多重要的事情要做，没有工夫扯闲；也并非社团的创造者们有意炫耀自己，实际上，他们是用这种方法，避免那种徒有其表、华而不实的“空心人脉”。那样的人脉不仅仅浪费人们的时间，有时还会有负作用。

很多“精英圈子”，为了便于行业内的工作交流，都实行一种高准入制度。他们不追求人脉的数量，而追求实打实的质量。如果条件“不够格”，很难加入这些社团。所以，如果你没有一定的分量、没有一个远大的目标和特殊才能，就不要往高级圈子里挤。

中国人大多还局限在传统的关系模式中，更倾向于经营闭合型的关系网，即只关注与自己的工作生活关系十分密切的关系网，不善于开拓新领域。这使得关系经营不具开放性，人的进步也受到了局限。因此，很多人终其一生都是小人物，做不成任何大事，就是因为他的圈子小，圈子能量也小。

很多情况下，密切的关系对于促成一件事情的确具有重要作用。这种关系代表着信任和文化的融合。但在大多数情况下，固定的关系往往对一个人的前途没有多大作用。只有建立开放型的关系网，不断更新自己的人脉关系，自己才能不断突破。中国的社会结构是一个圈子结构，在不断进步的过程中，人们会不断更新拓展自己的关系网。

华谊传媒董事长王中军，曾经是一个揣着10万美元回国的创业者。他的股东几乎全是自己在企业家圈子中结识的“大款”朋友。

在2006年年中的一次论坛活动中，王中军又认识了招商银行的高层领导，两人聊得很投缘。王中军提起自己拍摄《集结号》的计划，并提到了资金筹集事项，他很希望招商银行能够给他提供贷款。当时这位领导表示非常感兴趣。

论坛活动结束后，这位招商银行领导立刻启动了对市场前期的调研工作。在调研中他们了解到，在欧美的成熟市场，电影是银行放贷的宠儿之一，他们有专门公司做影视拍摄的完工担保，影视公司可以直接到银行去贷款。就这样，王中军顺利获得了贷款。

正所谓：众人拾柴火焰高。众多的朋友，丰富的人脉最终铸就了王中军的十倍成功速度。

一些社会学家曾经做过专门的调查，穷人的思维方式大体相同，富人的思维方式却各不相同，就是因为穷人们喜欢局限于自己的小圈子中，而富人则乐意结交各种类型的人，愿意进入各种类型的圈子，把陌生人变成熟人，把陌生圈子变成自己的圈子。

邓拓是北京某俱乐部的创始人。2005年，他在一个开放型的聚会上认识了一些IT界的重要人物后，萌发了建立俱乐部的念头。可是他的俱乐部第一次聚会偏偏是一个暴雨倾盆的夏夜，他有些焦急，不知道这些有身份的参会者是否会因为这场暴雨而取消聚会。

让邓拓惊喜的是，俱乐部会员居然没有一个违约，而且都提前到达。邓拓非常高兴，同时也非常感慨：进步的人对知识的渴求程度如此之高，对交流的渴望如此之强，让他始料不及。

人际圈子已经成了中国文化的一个不可分割的组成部分，越是有影响力的圈子，人们进入它的渴望就越强。

但是拓展圈子并不是一件容易的事，因为进入圈子都需要“门票”，即每个圈子都有自己的文化特色，不符合这种文化特色的人即使勉强进入这个圈子，也容易被排挤出去。那么怎样进入更高阶层的圈子呢？

既然社会关系具有可发展性，这就使那些“先天关系”不好的人也有机会去建立自己良好的社会关系。这种情况下必须明确一点：关系是要攀才有的，也就是要有胆略去攀。

其实，这个世界上是需要很多追随者的。有时候你在领导着别人，有时候你又是在追随着别人。当你被奉为领导时，却仍然得扮演追随者的角色。当你作出领导的决策，却仍然需要敞开心胸去接纳别人的智慧。最好的领导者也是一名优秀的追随者。他们懂得怎样去倾听，他们重视和采纳他们身边人优秀的建议。需要的时候，他们不惜把自己的身份降得足够低去寻求帮助。因此，追随别人是一件必要的事情。要建立属于自己的人际圈子，最重要的就是主动去攀关系，而攀关系最有效的方法就是先做一个追随者，当你逐渐被每一个自己追随的人接纳时，你的人际网络也就逐一地建立起来了。

另外，跻身高级“圈子”要不怕花成本。这是一个可以在最短时间结识最多世界各地顶尖人脉的平台。一般人也知道要活到老，学到老，但他们会因为没有足够的钱，没有足够的时间或没有足够的渴望，而拒绝这些能让自己快速蜕变成长的机会。

小张大学毕业之后，开始做高端产品销售，因为没有很好的人际关系基础，又缺乏拓展人际脉络的经验，销售业绩很不好。

小张唯一的人脉，就是过去的大学同学了，他只能求助于他们。于是，他经常打电话给自己过去的同学，向他们倾诉自己的烦恼，请他们帮助自己。然而很快他就发现：这些老同学虽然“交情”是没说的，也都真心实意地帮忙，但因为他们都和自己一样是初出茅庐的小青年，除了给自己一些安慰和鼓励之外，并起不到什么实际的作用。

于是，小张做出一个大胆的决定：学打高尔夫球。他不惜花费自己微薄的工资，去参加汇集大量高层人士的高尔夫俱乐部。因为小张发现，自己的客户应当是处在中高档生活阶层的人士，而自己平时接触的人都是一些普通的工薪阶层，所以，必须改变自己的人脉圈子。

实施“高尔夫策略”之后，小张的办公室转移到高尔夫球场。很快，他通过工作，结识了不少成功人士，他的业绩也日渐好转。这时，他发现一个有趣的现象：别人开始主动来找他了！

因为别人发现，小张和高尔夫球场上那些大老板来往甚密，很多人通过第三者介绍，来主动结识他。由此，小张进一步通过自己的工作关系，建立了更优质的人脉网络。很快，他便提升为公司的销售经理了。

中国有句俗语说：鸟伴鸾凤飞程远，人伴贤良品德高。你的努力不光是在提高自身的能力上，还更应该放在提高你的人脉圈的质量上。

5.活用同学关系网

我们知道人际关系不仅可以带给我们事业上的成功，更重要的是它能够让我们感受到生活的快乐，体会到自我价值实现后的成就感。从另一个角度来讲，任何人都不可能拥有办成大事的所有资源，当我们依靠个人的力量无法独立完成一件事情时，就必须向他人求助，办事需要社会关系已成为人们的共识。

借助同学的社会关系网，是十分有效的办事途径之一。但同学关系不是万能的，求同学办事也不是有求必应。即使同学答应了你，也不一定把事情办得尽如人意。那么，怎样让同学有效地帮你办事呢？

（1）找出共同目标是让同学帮你发展关系网的方法之一。找到了共同目标，就容易产生为共同目标而奋斗的欲望和动力。这样就会使你们的力量朝着一个共同的方向而努力，而做事的成功率自然也会提高很多。

这种共同的目标不仅体现在一定的共同意识上，而且还体现在一定的共同点上。也就是说，如果你找到了双方的共同点，就等于发现了双方的共同意识。

曾经有一对男女青年，彼此无论是在个性上、生活习惯上，还是在交谈的观点上，都格格不入。但后来为了攻克单位的一个重要项目，他们只好勉强联手。然而，除了工作上的需要两个人才有交谈，在私下里两人仍然形同陌路。

单位领导看到这种情形，认为不太妥当，如果继续这样下去，可能会影响到项目的进展，于是决定想办法把他们的思想统一起来。究竟怎样才能使他们的想法一致呢？领导认为首先要找到他们之间的共同点，从而激发他们之间的共同意识。通过了解，领导发现他们在生活方面有一个共同的爱好，那就是都喜欢吃牛排。

最后领导决定，在工作之余请这对青年男女聚一次餐。下班以后，他们被邀请到附近的一家餐厅吃饭。当服务员问他们想吃些什么的时候，他们竞异口同声地说：“牛排！”这样的回答一出口，双方都禁不住笑起来，在场的领导也笑了。

（2）找同学办事要有的放矢。任何人办事都有一定的目的，为了达到这种目的要借助一定的方法和手段，如果方法和手段与目的一致，那么事情就好办得多。反之，就会事倍功半。求同学办事也是这个道理，你所要办的事情可能是各种各样的，而你的同学也可能分布在各行各业，这就要求我们求同学办事要对号入座。哪一位同学适合办哪一类事情，你应当做到心中有数，然后有的放矢，这样才能提高办事的效率。如果你让一位搞建筑的同学为你谱写一首曲子，那是不是太为难他了？而你让一位电子工程师，为你画一幅肖像，那是不是也不太可能呢？

因此，假设你所请求同学办的事情，跟他的工作一点关系都没有，他不能直接办到，也需要托层层关系才能办得到，这种情况下你最好还是不要托同学去办，你完全可以转求他人来办。还有一种情况就是，你请求同学所办的事，可能影响到同学的私人生活。比如，你的孩子在一所中学就读，因为学校宿舍吵闹，于是想寻找一个相对安静的学习环境，而你的老同学正好是这所学校的一位老师，在校内有自己的一所房子，你希望老同学能为自己的孩子腾出一间房子来。这种要求就有点不现实，因为这样做势必会影响到老同学的私人生活。

（3）找同学办事要客气。同学虽然不是外人，但找同学办事，也不要在任何情况下都把自己不当外人。同学关系也有远近之分，求关系密切的同学办事，当然不需要太客气，但求助关系稍生疏的同学办事就不能太随便了。因为人情就像银行一样，你平日在里面储蓄得多，你可以支出的也多，如果你在里面根本就没有存多少钱，你却要支出得更多，那就不太可能了。

求助同学办事也一样，如果你们的关系不是十分要好，那么你请求同学办事的时候，就要显得客气一点儿，或说话委婉一点儿，或给予同学适当的报酬。这样不仅可以加深你们之间的交情，而且还能为下次办事留条后路。

（4）找同学办事要有诚意。人与人之间正常的交往都需要建立在一定的诚信基础之上，同学之间交往也不例外。如果有些事情你自己能办得了，却又不想费力气，这时候你谎称自己办不了，而虚情假意来求同学帮你办，这本身就是对同学关系的一种欺骗，又怎能祈求别人把事情办成功呢？如果同学后来知道了实情，那么你们之间是不是会变得很尴尬？说不定你们同学间的情谊也因此终结。所以说，求同学办事一定要有诚意。

总之，自己能办的事，一定要自己办。而与同学利益相抵触的事，尽量不要找同学去办。

6.活用亲戚关系网

如果有事求助，向亲人伸出求援之手是最直接的。亲人与你有着永远也无法割舍的感情，他必定会为你付出深切的关怀。关键时刻，借用亲情关系，可以让我们在办事中，少走很多弯路。所以，我们在平时要多与亲戚走动，融洽亲人之间的关系，将其融进我们人际关系的网络。

郑成宾原是深圳人，新中国成立之前去了香港，后来在香港定居。

在香港，郑成宾凭着智慧与汗水创办了一个大型集团公司，经过几十年的奋斗与拼搏，现已成为香港同行业中的龙头企业。

有一次，郑成宾的家乡为了修筑一座大桥，需要一笔不小的资金，当地政府千方百计筹措，才筹到了总数的三分之一，于是就派田文鹏去找郑成宾，希望能得到援助。

田文鹏是郑成宾的姨弟，为人聪明，善于交际，且很有办法。他看了郑成宾的详细资料后，就判断郑成宾这时也很有回家乡投资的意向。因此，在没有任何人员的陪同，也没有准备任何礼品的情况下，田文鹏独自一人前往香港，并且打包票定会筹到款项。

当郑成宾听到家乡来人时，他在欣喜之余也感到有些惊讶。因为久不闻家乡的信息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗的吧。郑成宾心里不由阵阵疑心，但出于礼节，他还是同田文鹏见了面。

田文鹏一见郑成宾这种态度，知道他还未完全相信自己。于是他挑起话题，讲起两人小时候愉快玩耍的事情，特别是那浓浓的亲情溢于言表，令郑成宾深受感动，也将他的思绪带回了童年及少年时期，想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶还有邻里亲戚……显然，郑成宾记忆深处的那种思乡之情已被田文鹏揭开了盖头，蕴藏在心中的那份几十年的感情全部流露出来，欲罢不能。

就这样，经过3个小时的“聊天”，田文鹏对借钱一事只字未提，只是与郑成宾回忆家乡的变迁，犹如放电影一般。讲到家乡要修一座新桥的时候，郑成宾主动提出了要捐款建桥，而且还提出了与家乡合资办厂的建议。

田文鹏确实很聪明，他充分抓住郑成宾的心理特点，又借用与郑成宾的亲戚关系，与郑成宾聊了一个彼此都非常感兴趣而又轻松的话题。田文鹏此行的任务不但圆满完成，还了却了郑成宾那份心愿。

值得注意的是，在运用亲情关系办事时，一定要用对方非常受感动的事情打动对方，只有这样，才能办成大事。英年早逝的诗人徐志摩正是运用了这种方法拜了一位德高望重的老师。

徐志摩在7岁的时候，就非常聪明，对语言及文学方面有浓厚的兴趣。到15岁时，他觉得自己在这方面的学习长进不大，迫切需要一位精于此道的老师来指点一二。

他听说有一位叫梁启超的人是文学方面的良师，可是拜大名鼎鼎的梁启超为师可不容易。于是，他就前往表舅家请表舅为其引荐，因为徐志摩的表舅与梁启超相交颇深。但徐志摩的这位表舅却并不希望自己的外甥去学文学，他很想让徐志摩去学医，并觉得诗词之类，只能是闲时消遣之物罢了。

在与表舅的一席交谈中，徐志摩充分表达了自己献身文学的迫切愿望，他那坚定而又略带哀婉的语气，以及对长辈的谦恭之情，把表舅深深地打动了，使表舅觉得他是文学方面的可塑之才，终于答应了他，并亲自带徐志摩去梁启超的家，让其拜在梁启超的门下。从此以后，徐志摩在诗歌上的水平突飞猛进。最后，终于成了一位杰出的诗人。

徐志摩之所以能拜师成功，是因为他运用亲情寻求帮助。在运用这种方法的过程中，具体技能的发挥全靠个人掌握和运用。其中，“善用言语”则是“善用亲情”的一个重要基础。无此基础，“善用亲情”的技巧在借用亲戚关系上便很难体现出来，所起的作用也必然不会很大。

亲情是世上最坚实的感情，善于运用亲情关系网，你会拥有一座无比坚实的靠山。

岳明通是一家公司的总裁，经过几年的辛苦经营，资产如今已经有几千万了。究竟是什么原因让他在十几年中积累了这么可观的财富呢？

当一家电视台的记者采访他时，他说了这样一段话：

“人生的成功，是各种努力叠加的结果，其中，自身的努力与勤奋固然是成功很关键的因素，但还有一点也是很重要的。我的亲戚很多，我的父母也非常注重亲戚关系，我在家的时候，也经常随他们拜访亲戚，时间长了后，关系自然都特别好。不断地来往中，也都互相关照着。后来，在公司小有规模后，我仍不忘经常与他们保持联系，正是因为这种密切来往，我的亲戚都对我非常不错。刚创业的时候，资金有一半是由他们筹措给我的；办公司遇到困难时，也有他们的帮助与鼓励；他们其中的一些人，现在也在我的公司里帮忙，是我得力的助手……可以这样说，我的成功绝不是我一个人的成功，而是我整个家族的成功。如果没有他们的鼓励和帮助，我肯定不是今天这个样子。所以，在各种人际关系中，我最注重的就是亲戚关系，因为，是他们真正托起了我的成功之路……”

从岳明通的谈话中，我们可以得到一个诀窍：亲情是走出来的。只有常来往，才能让我们在需要帮助时，得到大家的照顾。不过，走亲戚千万不可有贫富贵贱之分，也不要因为自己的地位较高而不常“往”亲戚家。这样下去，亲戚就会对你冷眼相待，再想搞好亲戚关系，那就难上加难了。

在亲戚交往中，人情往来、礼节应酬一定不能缺少。比如，新婚之喜、寿诞之庆、乔迁之贺等，走动一下，在礼节应酬上有所表示，联系的方式可以各具特色，这样可以达到相互沟通、交流思想、交换信息的目的。通过加强亲戚关系可以使大家感到亲切愉悦，其乐融融，还可以在有事的时候互相帮助。

7.活用父母关系网

对于部分年轻人来说，也许父母的关系网可以帮助他们成就大事。一般来讲，年轻人涉世不深，很少有成熟的社会关系。然而，从另一方面讲，他们又面临着各种各样需要解决的问题：升学、就业、创业或者是婚姻大事。这些问题很难完全依靠自己的力量去解决，要解决这些问题，除了朋友有限的帮助之外，最好的办法莫过于使用父母的关系网了。

当然，也许有人对于使用父母的关系网不屑一顾，他们认为这样做，就像依靠父母一样，有些不光彩。其实，完全没有必要抱有这种心理，因为没有人可以创造出自己所需要的一切资源，也没有人可以单枪匹马地解决个人发展中的任何问题。既然自己的朋友关系可以使用，那么父母的朋友关系为什么就不能使用呢？

而且，一般情况下父母的关系网要比自己的关系网有效得多。因为父母的关系网中多是父母的同龄人，他们与年轻人相比具有更深的阅历，更丰富的经验，更成熟的人际网络。因此，使用这些关系来办事，具有更强的可靠性，也更容易获得成功。

要想有效地使用父母的关系网，首先应当了解父母的关系网。一般情况下父母的关系网也不外乎这样几类：父母的朋友关系、父母的同学关系、父母的同事关系、父母的工作关系等。

对于父母的这些关系，你一定要有所了解。了解这些信息，一是平常要多注意父母的谈话，必要时还可以向他们询问。另外，当你父母的同学或朋友到你家做客时，你一定要热情地招待他们，尽量给他们留下深刻的印象。当然，在这种情况下，父母一般会主动向你介绍他们的同学和朋友，或者把你介绍给对方，这个时候你一定要好好表现自己。尽量要把自己优秀的一面展现给对方，必要的时候还可以向对方请教一些问题，或者主动提出自己的愿望，希望对方多多关照等。

当然你也可以在遇到具体问题的时候，向父母的老朋友或者老同学求助。至少在遇到类似难题的时候，可以询问父母是否有这方面的朋友可以帮上忙。

你也可以把父母在相关行业的同学、同事、朋友的电话号码等其他联系方式记录下来，像为自己的朋友分类建档一样，也为父母的关系网进行分类建档。这样你就可以对父母的关系网做到一目了然。关键的时候，这张关系网就可以成为你办事的得力助手。

（1）拜访父母的老朋友

在说拜访父母的老朋友之前，我们先讲一个故事。

熟悉历史的人都知道，清政府的官场中历来靠后台、走后门、求人写推荐信升官发财。然而军机大臣左宗棠却从来不给人写推荐信，他说：“一个人只要有本事，自会有人用他。”左宗棠有个知己好友，好友有一个儿子名叫黄兰阶，他在福建候补知县多年也没候到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父亲生前与左宗棠很要好，于是就跑到北京来找左宗棠。左宗棠见了故人之子，自然十分客气，但当黄兰阶提出想让他写推荐信给福建总督时，顿时就变了脸，几句话就把黄兰阶打发走了。

黄兰阶又气又恨，离开左府，闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见到一个小店老板学写左宗棠的字体，而且十分逼真。他心中一动，想出一条妙计。他让店主写了个扇面，并落了款，然后得意扬扬地回到了福州。到了参见总督的日子，黄兰阶手摇纸扇，径直来到总督府，总督见了很奇怪，问道：“外面很热吗？都立秋了，老弟还拿扇子摇个不停。”

黄兰阶把扇子一晃，说道：“不瞒大人说，外边天气并不太热，只是我这柄扇子是此次进京左宗棠大人亲自赠予的，所以爱不释手。”

总督吃了一惊，心想：“我以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，没想到他却有这么个大后台。左宗棠天天跟皇上见面，我若不给他这个面子，他只消在皇上面前说我一句半句坏话，我可就吃不消了。”总督要过黄兰阶手中的扇子仔细察看，发现确系左宗棠笔迹，一点不差。

他将扇子还与黄兰阶，闷闷不乐地回到后堂，找到师爷商议此事。第二天就给黄兰阶挂了知县的实缺，黄兰阶不几年就升到四品道台。

总督一次进京，见了左宗棠，讨好地说：“左大人故友之子黄兰阶，如今升道台了。”

左宗棠笑道：“是嘛！那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人。’看来老兄就很识人才嘛！”

就这样，黄兰阶欺世盗名，竟然一路高升，仕途畅通无阻。究其原因，还是因为他巧妙借用了父亲故友左宗棠的名声和权威。

当然这只是传说中的一个故事，不足以为现代社会所效仿。但是通过这个故事，我们可以得知父母的社会关系网在我们的生活当中也起着举足轻重的作用。

如果我们能够充分有效地开发父母的关系网，将会给我们办事带来很大的帮助。

父母的老朋友是父母关系网中十分重要的关系资源，当然，这其中也包括父母的一些老同学。这些资源也是我们日常办事的主要资源之一，这些资源虽然是靠父母建立起来的，平时也主要靠父母来维护，但是如果我们想借助这种资源为自己办事，我们自己就应当有所行动，有所表示。

在办事之前我们一般要亲自到父母朋友家中拜访，紧急情况下也可以打电话向他们求助。但无论采用哪种方式，都应当安排妥善合理。因为父母的老朋友一般都是长辈，与他们交往要注意一定的礼节。

与其他关系网相比，向他们求助也有一定的优势。经验告诉我们一个真理：向专家和领导求教，比向一般人求教更容易；向长者求教，比向你的同龄人求教更有效。因为大多数的专家、领导，在被问及任何意见时，都会有一种责任感和荣誉感。甚至一般的长辈，被年轻人请教时，也非常愿意把自己的人生经验和收获得失与年轻一代分享。

就像一位长者所说的，“我们比较没有私心，而且不需担心有人走进办公室来夺走我们的饭碗，或是浪费我们的时间。我们也都拥有成熟的人际关系网，不管这张关系网是多么坚不可摧，最终都必然将随着我们一起消失，我们很清楚这一点。然而，我们还是喜欢扮演咨询者的角色，而唯一的方式便是传承自己长年累月的经验，并且不时对听众提出一点一滴的忠告。”对任何一位需要帮助并懂得怎样获得帮助的年轻人来说，这是个绝佳的机会。

的确，对于父母的老朋友而言，他们一般也都是站在长辈的角度上考虑我们所提出的问题，因此，他们很乐意帮助我们。前面也说过，父母的关系网中多是一些专家、领导或者年长者，因此向他们求教一般情况下都会得到他们的全力帮助。

因此，安排点时间去拜访“父母的老朋友”吧。平时多去拜访父母的老朋友，多与他们交流沟通，加深感情，关键的时候他们就会拉你一把。即便他们对你求助的事情无能为力，他们也会为你提供有效的建议，给你更多的精神鼓励和支持。

（2）善用父母的关系办事

众所周知，父母的关系网是一张十分有效的人际关系网络，在其中蕴藏着十分丰富的办事资源。那么怎样有效地使用父母的关系网办事呢？

下面让我们看看比尔·盖茨是怎么做的。

很多人认为比尔·盖茨之所以成为当今世界首富，首先是因为他掌握了世界发展的大趋势，还有他在计算机软件上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个十分重要的因素，就是比尔·盖茨十分注重人脉资源的开发和使用。

比尔·盖茨当初创业的时候，微软公司只不过是一个没有名气的小公司，公司虽然开发了一些新软件，但苦于找不到大客户，因此一直没有大的起色。但是在他20岁的时候，却签到了一份大订单。这份订单改变了微软公司的命运，也改变了比尔·盖茨的命运。

与比尔·盖茨签订这份大订单的不是别的公司，而是当时全世界第一大电脑公司——IBM公司。

比尔·盖茨是怎么钓到这条大鱼的呢？要知道他当时并没有多么强大的关系网。那时，微软公司与IBM公司相比，简直就是小帆船与航空母舰，像微软这样的小公司，IBM根本就不屑一顾。但比尔·盖茨坚信他们公司所开发的软件一定具有广阔的市场前景，只是苦于找不到向IBM公司负责人展示这项技术的机会。怎么争取到与IBM公司高层负责人接触的机会呢？他突然想起了一个人，这个人不是别人，正是比尔·盖茨的母亲。当时，比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，母亲介绍儿子认识董事长，这是理所当然的事情。因此，比尔·盖茨向母亲说出了自己的想法，希望她能帮上忙。起初母亲也有些为难，因为IBM公司的规定很严格，不允许公司职员使用私人关系来建立业务关系，而且公司董事长一般都比较忙，难以抽出时间来应付琐碎的事情。

可是比尔·盖茨认准了自己的想法没错，而且他认为，如果双方合作成功也将会给IBM公司的电脑带来更大的市场份额。于是他一再央求母亲，母亲最终被比尔·盖茨说服了。

在IBM公司举办的一次联谊会上，母亲带上了比尔·差茨，并且礼貌得体地向IBM公司董事长介绍了自己的儿子——比尔·盖茨。董事长面对同事的儿子自然显得十分热情，他还亲切地问起比尔·盖茨在哪所学校读书，或者在做些什么工作。比尔·盖茨都给予了礼貌的回答，当然他也没有忘记趁机向这位国际巨头推销自己。董事长对这位年轻而又有勇气的小伙子十分感兴趣。自然，他们事后又安排了一次正式的会面。

正是这次会面，为比尔·盖茨提供了一个与IBM合作的机会，而介绍人正是她的母亲。也正是这次历史性的机遇最终为比尔·盖茨带来了几百亿美元的个人资产。

很显然，有时候活用父母的关系网，也可以成为我们成功的最佳捷径。

8.活用同事关系网

初入社会的你首先要与同事攀好关系，包括与自己的直接上司；与被领导指定的带自己一段时间的同事；与部门里最受尊重的同事；与团队里资格最老的前辈；特别是那些业务精良，自己以后开展工作需要求助的对象，甚至与自己一样新进的员工也不例外。

同事似乎在我们关系网络中也起着十分重要的作用。人一生要做的无非就是那么几件大事，除了吃喝拉撒睡，就是学习和工作。在生活中我们离不开朋友，在学习中我们离不开同学，在工作中我们离不开同事。

通常情况下，人们总是认为同事之间只存在猜疑和忌妒。其实，这是一个错误的认识。现代社会要求同事之间互帮互助，同舟共济。平常除了与家人相处的时间最长，那就是与同事相处的时间最多。如果在办事儿时，忽视了同事关系，那将是一笔巨大的损失。

那么，我们该怎样使用好同事关系呢？

（1）找同事办事儿要有诚意

同事之间一般都比较了解，所以求同事办事时不要藏藏掖掖，把什么都搞得神神秘秘。如果你不把事情说明白，容易使同事产生你不信任他的感觉。因此，找同事办事儿就要先说明究竟要办什么事，坦言自己为什么办不了，为什么要找他帮忙。只要你诚心诚意请求同事帮忙，他们一般是不会回绝你的。

另外，同事不同于亲密朋友，一般都没有太深的交情。因此，请同事帮忙说话一定要客气，而且要以征询的口气与同事商量探讨，同事如果觉得事情好办，自然会自告奋勇地去办。人都有自知之明，你尊重他，他也不会不给你面子。当然，同事帮你办完事后，你一定不要忘了感谢人家。或者说些感激的话，或者请同事一块儿吃顿饭，或者请他们一块儿去游玩。当然，你也可以通过你们之间的互帮互助来感谢他们。

（2）找同事办事儿要有的放矢

找同事办事一定要有一定的把握，也就是说你在请同事帮忙之前，自己一定要做到心中有数。如果连你自己都没有把握同事能否办好这件事，就盲目地交给他去办，万一事情办砸了，不仅浪费了同事的精力，而且也耽误了你自己的时间，最后还有可能伤害双方的感情。

所以在请同事办事之前，你一定要对各方面情况了解清楚，并且要把你所要办的事情交代清楚，必要的情况下你还可以为同事提供参考方案让他照章行事，这样才能保证办事的效率。

（3）有些事儿不能找同事办

并非所有的事情都可以交给同事去办。同事办不到的事情自不必说，自己能办到的事情，最好不要交给同事去办，这样会让人感到你不把他们当回事儿。得罪人的事，不要找同事去办，这样会引起同事的反感。自己工作范围内的事，也不要找同事去办——每个人都有自己的工作，你自己的工作交给别人去办，你在一旁拿薪水，你觉得合理吗？另外，请客送礼的事情也不要交给同事去办，即使是正常的礼节，最好也要由自己亲自去办。因为这种行为与个人身份是紧密联系在一起的。

前面说过，我们与同事的关系不是对立的，而“同行是冤家”这种说法在同事之间也是不适用的。在现代社会，同事之间虽然也存在着激烈的竞争，但更多地需要双方齐心协力的合作，互帮互助才能获得更大的发展。同事之间在工作性质方面有趋同性，相互之间有很多共同之处可以借鉴。另外，同事之间的工作也可能具有一定的互补性或者协调性，因此需要双方的有效配合才能完成任务。如果任何一方不认真配合，就可能导致整个工作任务的失败。这样的话，双方都会因此而受到损失。

田雨和刘菲同时进入了一家汽车公司工作，她们在工作上不相上下。田雨是该市经贸局田局长的女儿，而刘菲什么关系都没有。由于这层关系，汽车公司的领导们都比较关照田雨。刘菲并没有因为自己没有得到领导的特殊照顾而表现消极。在工作中，刘菲与田雨经常相互协作、相互配合，而且非常默契。她们共同解决工作中遇到的难题，关系十分融洽。田雨也愿意同刘菲编在一组，她们在一起干活从来没有发生过不快。有一次领导给她们组分配了一项任务，让他们在三个月之内完成该项工作。在工作过程中，刘菲晚上看图纸，田雨安排工序，白天她们一起干活，由于二人的通力协作，任务比预定工期提前了半个月，领导们感到十分高兴，她们组因此受到了表彰。

曾经有朋友劝刘菲，田雨本来就有关系，现在你帮她的忙等于是断了自己的升迁之路。刘菲却对朋友说：“首先，我佩服的是田雨的能力和人品，田雨是田局长的女儿，人家不靠自己的父亲，靠的是自己的实力，公司上下没多少人能够进行非常重要的技术工作，人家就是一个；第二，如果自己没有水平，即使领导提拔她，她自己也不会有什么出息。所以我也是在向她学习技能；第三，即便田雨升迁了，我与她配合默契，工作起来也会更加顺手。”

由于她们之间的通力配合，她们所在的工作组也取得了优异的成绩，因此受到了领导们的高度重视。上级领导通过田雨也认识了刘菲，认为她们两个人的能力同样突出，并授予她们“优秀班组”的称号。在将田雨提拔为安装队队长之后，刘菲也理所当然地成了副队长。田雨心里也明白，如果没有刘菲的帮助，仅靠自己的努力也不会这么快就取得突出的成绩。她从心底里十分感激刘菲的帮助。不久以后，在田雨的帮助下，刘菲被调到另一部门担任正职。这样，刘菲也有了更大的发展空间。虽然两个人都分管着各自的部门，但她们两个部门之间仍然像从前一样相互协调、相互配合，她们的工作也做得更加出色。

其实，你给别人机会，也等于给你自己机会。刘菲并没有因为田雨是局长的女儿而心存忌妒，更没有因此而影响工作的积极性。相反，她虚心向田雨学习，在工作方面密切配合田雨，最终两个人都取得了可喜的成绩。这就是我们平常所说的“共赢”。道理其实很简单，如果你想让你的同事帮助你，那么你首先要向他们伸出援助之手。

9.活用老乡关系网

古人将“久旱逢甘霖，洞房花烛夜，金榜题名时，他乡遇故知”称为人生的四大喜事。生活在现代社会中的人也不可忽视老乡的作用。游子们在外遇到几个老乡，思乡之情便会油然而生。只要与老乡处好关系，就能结成一个互动的交际网络。

陈东上学后就一直留在城里，经过十几年的拼搏和努力，如今他的家庭生活美满，事业也算小有成就。但随着生活的安稳，他却越来越想念他的故乡。平时，只要在街上遇见几个说家乡话的人，他也要在那儿驻足良久，思乡之情可见一斑。

同在这个城市的另几位同学也都深有感触，于是，他们决定成立一个老乡会，定期聚会，加深感情，有什么事儿大家以后可多加照应。

一接到邀请，他毫不犹豫地加入到其中，积极筹划、联络老乡，他把这个同乡会当成了自己的“家”，并成为“家”中领导之一。

同乡会的规模在他们的苦心经营下也越来越大，朋友介绍朋友，同学介绍同学，终于发展到了具有近百人的规模，陈东也等于多认识了近百人，这些老乡，各行各业，贫穷富贵，兼容并包，用陈东自己的话来说：“我现在办什么事都很方便，只需一个电话，或打声招呼，总有老乡能帮上忙。”

从这个真实的事例可以看出，陈东由于思乡之情，既而参加了同乡会，结果，他不仅在异乡体会到了家乡的温暖，同时，他也编织了一张巨大的关系网，自己办事也顺利了起来。

对于身在异乡的人来讲，遇到同乡自然感觉到亲切。尤其是初到异乡，老乡之间是最容易建立起朋友关系的。因此，生活中我们应该多结交老乡，编织一张有“乡情”特色的关系网，做起事儿来才会方便。搞好老乡关系是很重要的，不仅可以多交几个朋友，还可以获得很多帮助，也许一辈子都会受益无穷。

中国的老乡关系是很特殊的朋友关系，也是一种很重要的人际关系。因为同乡这一层关系，更容易与对方拉近关系，容易获得对方的理解与帮助，办事自然顺利很多。

既然是老乡，就必须有共同的特点存在于双方之间，其中很重要的一点就是“乡音”。

清末的大太监李莲英就是靠这种方法发迹的。

李莲英出身贫苦，个子瘦小，若以当时清朝宫廷太监的标准来衡量，他是根本不够资格的。可一次偶然的机会，李莲英听说在宫廷中有一个太监是他的老乡，且是同一村的，于是李莲英就大胆地去找到了这个老乡。

终于，他想出了一个办法。他瞅准了这位老乡出来当值时才去报名，然后用一口风土味的家乡话说出了自己的姓名与籍贯。李莲英的这位老乡听了这声音，身体不由得抖了一下，遂抬头看了看眼前的这位小老乡，心里暗暗记了下来。

后来，在这位老乡的帮助下，李莲英做了慈禧太后梳头房里的太监，以梳得一头好发型深得慈禧宠爱，最后成了慈禧太后面前的大红人。

李莲英只说了几句话，就博取了对方的注意与好感，但要注意的是，这几句话是家乡话，是乡音，而对方也恰巧是同乡人，且又同处异乡，在这种情况下，李莲英轻而易举地争取到了一个名额就不足为奇了。

用家乡话做见面礼，可以说是独树一帜的，它不需要物质上的东西。完全依赖乡情联结。当今社会人口的流动性很大，许多人离开家乡到异地去求职谋生。身在陌生的环境里，拓展人际关系有一定的难度，那就不妨从同乡关系入手，打开局面。

所以，结交好老乡关系，对于帮助我们办事成功，作用不可低估。

在这里有一点相当重要，那就是运用这种方法的场合，最好是在异乡，因为在异乡才会有恋乡情结，才会“爱乡及人”，这时再来个“他乡遇老乡”，哪有不欣喜之理。对方离乡愈久，离乡愈远，心中的那份情就愈沉、愈深。因此，越是这种情况，越要运用“乡音”这种技巧。以下两点很重要：

（1）与同乡分享“乡产”

老乡与其他关系的不同之处在于，老乡之间的关系是以地域为纽带的，有一份“圈子”内的情存在心上。“乡产”也许是很普通的东西，本身并不贵重，但在“乡产”上所包含的情意却非“乡外人”能看出来、体会出来的，它会勾起老乡思乡之情，然后会在这种感情的支配下，对你这位老乡“另眼相待”，照顾有加。你再适时加上句“老家的东西，尝个鲜儿”之类的，就能有效缩短与老乡的距离。

（2）用乡情打动人

一个人，无论是出自什么原因，离开家乡，离开生他的土地，也许开头并不感到有什么难过，但时间一久，或在他乡遇到不习惯的生活习俗，或遇到挫折，他就会感到家乡的亲切、家乡的美好。也许，这个时候，一个人才会深深地感到，自己对家乡有割不断、丢不掉的感情寄托，那是支撑着游子出外去闯世界的精神依靠。

因此，在游子的记忆深处，总有一块属于家乡的领地，也许，现实的生活会暂时把这块领地掩盖起来，而一旦触及了这块领地，那一股思乡潮就会源源不断地涌现出来，如闪电一般，充满游子的大脑，触及记忆的神经。

如此看来，要与一个久离家乡的老乡处好关系，有一种非常有效的技巧就是：与老乡谈起家乡的话题，以此来触动他的思乡情结，达到共鸣，从而使老乡之间的关系更近一层。

第七章 人脉保鲜，持续有效——人脉关系网络的高级维护技巧

人际关系网是付出和给予之间的不断平衡，谁在关系网中处理协调得当，谁就会认识更多的人且被更多的人认识。更重要的是人际网络要勤力维护，缺乏妥善的管理和维护技巧，会让你最初的努力功亏一篑。

1.人脉也有保质期

曾有过这样一句俗语：如果丞相家里的狗死了的话，会有很多人争相拜访，但如果丞相死了的话，却门可罗雀。这句俗语形象地向我们描述了人脉管理在古今社会中的重要性。人脉像食品一样有保质期，过期了食用会损害身体健康；人脉过期了效用就降低或者自动消失。

人脉对于职场人来说尤其重要，积累人脉是行走职场的重要法则，而做好人脉的“保鲜”也成了很多职场人的必修课。

华军在学生时代的一位友人如今是一家著名医院的医生，华军在四年前得知了该消息后，便开始与他联系，礼尚往来。当他有求于华军时，华军都尽力而为。前些日子，华军的家人突发急病急需“床位”，想到找友人帮忙，在他的帮助下，华军的家人得到及时治疗，两周后便顺利出院。

可见，华军十分善于把握人情保质期。人情的保质期像是手机号码的有效期，只要及时充值便可增长有效期期限，只是后者更透明。

（1）建立人情账户

人脉保值的前提当然是要有“人情”可保，因此，首先要建立一个“人情账户”。

有时候，哪怕你不会主动给别人送礼，可是你会遇到一些“会来事儿”的人主动和你搞关系，人在社会的氛围里带动，难免有些人情往来，这时候，职场人情是一把双刃剑，既可以使自己的职业路更顺畅，也有可能因为不当的处理，与别人出现隔阂和矛盾。

建立人情账户，可以帮助你恰到好处地处理各种人情往来。对于没有人情账户的职场人来说，是一个危险的信号，预示着你会越来越脱离这个社会群体，关系网会越来越差，到最后会成为孤家寡人。或者说，过去拥有的人脉，都将过期。

我们来看两个例子：

小孟大学毕业3年了，做过网络编辑、市场营销等工作，认识了不少人，收到的名片放了满满两本，但现在基本上没有联系过。“我也想主动联系他们，但总是担心对方觉得唐突。我和以前的同事也是如此，平时不知道怎样联系他们，如果说一起出去吃饭，对方肯定问‘是不是有什么事’。我现在不停地认识新朋友，却没有一个能‘积累’下来成为老朋友的。”小孟无奈地说。

何胜现在南宁一家销售公司工作，每次跟老板出去见客户，都能收到一打名片，但那些等于废纸，因为何胜不可能跳过老板与客户单独联系。项目如果谈成了，他只是做一些联络工作，既不能拍板做决定，也不能参与项目的实际运作。工作两年多，客户名单积累了一大把，可一切都是“浮云”。

职场上，能有熟人相助，很多事情办起来就方便许多。许多人以为，只有保险、销售、公关等行当重视人脉，然而许多成功的故事说明，每一个领域都需要人脉资源。但职场人脉关系一直都是职场新人的软肋。虽然新一届大学毕业生经历了十几年寒窗苦读，知识底子不薄，然而人脉资源却是一穷二白。或者已经积累了一些人脉，但不知怎样让它保持有效。

因此，应该从职场新人开始，尽快建立自己的人情账户。这个账户是既有投入也有消费，形成良性循环。

一位人际关系应用专家也曾这样讲：拿一个小本子，记录下你所有认识的人，写上他们的联系方式及所拥有的资源，然后按照资源的量和质对其进行分类，确定下每周需要联系的人是谁，可以每个月联系的人又是谁，谁只用寄送卡片等。这样便能花最少的精力去维护人脉，使其保质期延长。对于现在生活烦琐凌乱的我们，这不失为一个良方，但切记不能让其他人看见小本子。

（2）长期保持互动

人脉像滚雪球一样可以越滚越大，会产生滚雪球的效应。一旦停下来，再大的雪球也会融化掉。这就是说，滚动（互动）是人脉保鲜的最大诀窍。

正如美国前总统小布什智囊团首席战略顾问鲍勃·比汀在其畅销书《人脉：关键性关系的力量》中论述的那样：“其实你目前的人脉已经足够完成你目前的梦想。然而，大部分人缺少运用目前所拥有的人脉的理念以及能力……只有关键性的关系才能真正地给我们帮助，其实很多人已经拥有了人脉，但是却不会使用人脉。而解决的办法就是使用。”

具体怎么做呢？

第一，从小事做起。职场中的同事关系除了竞争关系之外，我们也应该看到，如果你不离职的话，同事将可能是你一天中接触时间最长的人。所以，从小事上帮一下同事还是有必要的，例如同事需要购买一样东西，你只是告诉她哪里有打折物品，但对于对方而言可能是意义重大的情谊。

第二，有来有往，良性循环。一次性人情是失败的人情交往，很有可能就是一种交易。送人情，再还人情，再送人情，再还人情……才是良好的人情循环。

第三，体贴入微，供人所需。在不违反法规条例以及做人原则的前提下，给予别人需要的，才是最有价值的人情。哪怕是下班回家，你借给同事一把伞，因为契合了他的需要，他也会记在心里。

（3）礼尚往来，把握原则和分寸

当今社会，人们像古人一样清酒一杯，吟诗作对的小聚已经不存在了，而完全与钱物挂上了关系，通常以送礼来联络感情，维持关系。这本无可厚非，但要注意两点：一是要把握原则和分寸，二是学点送礼窍门。既然要送“礼”了，“礼”一定要送得恰到好处，打动人心。

送现金也就是包红包作为礼物的做法应该谨慎为之，因为这种基本上属于赤裸裸的“收买”，况且，坦白讲，当代社会谁也不缺钱，红包虽然很管用，但是多少数额才能打动别人，这是无法量化的。另外，有的时候，送礼没把握好时间和地点，有可能会使对方更反感自己。

一般来说受礼者都有害怕你目的性太强而拒礼的心态，如果能让对方感觉放松，才有可能收下你的礼物。

最佳的送礼方法是“顺水推舟”，既不张扬，对方也容易接受。

若是给领导送礼，还要弄清楚领导的喜好。如果领导爱运动，不妨送他球赛门票，或在空余时间邀请他一起运动；领导爱打扮，不妨送她一些小饰品，很自然地告诉她是自己顺便买的；领导喜欢特色物品，你不妨送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给他尝尝鲜，东西不多，自己又没花钱，不是特意买的，请他收下。如此一来，就变成正常的人际交往，没有拍马屁的嫌疑。

同事之间，也可以从细节入手，用一些小礼物、小人情完全可以让你维持贴心朋友的关系。

如果你自己是领导，受礼也有原则。处在一定位置上的人，总会收到方方面面的人情，有人不好意思拒绝，怕伤了朋友之间的交情。结果是人情越收越多，事情没办成，反倒欠了很多人情债。

所以，当别人给你送礼的时候，不要碍于情面一概接受，这样会给人留下贪婪无度的印象，正确的做法是，用理性来判断他人的需求。

如果对方要求你的事会违反自身原则或企业制度，或你依靠个人能量办不到时，就一定要头脑清醒地学会拒绝。另外，人家送你的这个人情，自我感觉还不起，比如，特别贵重的礼品，也不要接受。

拒绝人情要讲技巧，在拒绝时，要态度婉转、直言不讳、就事论事，以真诚的态度对待对方。通常，我们碰到的都是一些合理的人情，即使当时靠个人能力完成的可能性较小，也不妨留点后路，表示可以通过其他途径给予适当支持。

一切要以不“强己所难”为前提，不妨实事求是地告诉对方自己实在没办法，但是自己完全能够体会对方的难处。

（4）还人情，拿捏好保质期

虽然人脉有保质期，但是，可以通过各种方式保鲜，使之长期有效。建立人情的时候，要能够长久下去，一时的亲密不重要，重要的是始终保持良好的平衡关系。

尤其是还人情，更要注意“有效期”，如果别人对你有所恩惠，你定然会图谋回报，那么，多长时间还这个人情呢？一般在一个月左右，如果超出这个时间没有归还，很容易让对方觉得你是个不值得深交的朋友。如果在还人情有效期内没找到合适的归还方式，可向对方暗示，你会记住他这个人情，在今后对方需要帮助时一定给予帮忙。

人际网络要勤力维护，缺乏妥善的管理会让你最初的努力功亏一篑。

2.结一张牢固的“网”，时时保持畅通

有的人整天忙忙碌碌，认识很多人，整天为应付自己找来的关系而叫苦连天。原因是什么呢？答案很简单，人际关系网结得太大、太庞杂。如果网过大，往往就会漏洞百出，而且又可能有许多死结，结果使用起来没有实效，“撒进海里也网不到鱼”。人的精力是有限的，这时就要理顺关系网，该增的增，该删的删，该修的修，该补的补。那该如何营造一个好的关系网呢？具体做法有以下几点：

第一步，精心筛选。把与自己的生活范围有直接关系和间接关系的人名记在一个本子上，把没有什么关系的人名记在另一个本子上，这就像是打扑克中的“埋底牌”，把有用的留在手上，把无用的埋下去。这就避免了该抓的关系没抓，不该抓的关系倒抓了一大把。否则，既浪费了时间，也会耽误办事效率。

第二步，按需排队。要对自己认识的人进行分析，列出哪些人是最重要的，哪些人是比较重要的，哪些人是次要的，根据自己的需要排队。这就像打扑克中要“理牌”一样，明白自己手里有几张主牌，几张副牌；哪些牌最有力量，可以用来夺分保底，哪些牌只可以用来应付场面。

由此，你自然就会明白，哪些关系需要重点维系和保护，哪些关系只需要保持一般联系和关照，从而决定自己的交际策略，合理安排自己的精力和时间。

第三步，对关系进行分类。生活中一时有难，需要求助于人的时候，事情往往涉及很多方面，你需要很多方面的支持，不可能只从某一方面获得。

比如，有的关系可以帮助你办理有关手续，有的关系则能够帮助你出谋划策，也有的还能为你提供某种信息。虽然作用不同，但对你都可能是至关重要的。所以一定要进行分门别类，对各种关系的功能和作用进行分析、鉴别，把它们编织到自己的关系网之中。

设计“联络图”也许不难，但是要把它的内容落到实处就不那么容易了。一是要识门。也就是说，对于与自己求助的事情有重要关系的部门人员一定要清楚，要熟悉他们的工作内容和业务范围。二是要识路。也就是说，要熟悉办事儿的程序，先从哪里开始，中间有哪些环节，最后由什么部门决定，都应该非常清楚，省得跑来跑去，重复找人，累人不见效。

有了一张好的“联络图”后，聪明的人就会懂得如何保护和维系这张图，使它一直有效。他会不断地和图上的人保持联系，加深彼此之间相互了解和合作；保持旧的关系，发展新的关系，使自己的“联络图”越来越丰富。

明白了上述过程，你就可以画一张属于自己的“联络图”了。记得京剧《智取威虎山》中，杨子荣就是凭一张“联络图”打入匪巢的，而土匪头子朝思暮想的也就是那张“联络图”，因为有了它，座山雕就可以坐山为王了。

但是，网织好了，联络图画好了之后，并非就一劳永逸了。保持联系是打造一个牢固“关系网”的关键。有人说“人际关系”就像一把刀，不磨就容易生锈，时常磨一磨才会光亮。国外有研究数据显示，朋友间若是半年以上不联系，你有可能将失去这位朋友。所以，不管工作再忙再累，请不要与朋友失去联络，不要等到有麻烦、需要帮助时才想到别人。“用时方为朋友”的现实型做法，必然会伤害人际关系的健康。

美国成功学大师卡耐基曾说：“如何把接触的圈子中人转化为人脉资源？如何将圈子的人脉资源转化为事业资源？这里，最关键的是维护好人际关系网络。我有几个‘小成本’建议：填写记录卡片，保持背后的忠诚，特殊日子的祝福，以及保持沟通和会面的渠道。”当然，你也可以面对不同的人脉群体，打出不同的牌：

（1）“亲和”牌

打“亲和”牌就是你要做个快乐的人，并将快乐传递给网中的每一位朋友。

对于与自己相识多年的同学或同事，若是长时间不走动，彼此就很可能会生疏。对于同在一个城市有条件相聚的同学或朋友，可以借着一年中的大小节日聚一聚，喝个茶，K场歌，打场球，看场大片，一起泡个吧，做个SPA都是非常适用的小聚方式。不管你是大公司的人力资源总监还是世界500强的CEO，你依然是当年那个拿了奖学金就请他们到食堂吃炒菜的那个“开心果”。

全世界的任何场所都需要快乐，任何集体都欢迎快乐的人。虽然工作是严肃的，但没有人规定工作中一定不能有乐趣，反而同事相处有一个自己喜欢的环境，会工作得更卖力、更持久、更有效率。所以不妨试着让同事在工作的疲累中花点时间取乐一下，既可作为休息，又可增进同事间的亲密友情。衡量自己能否与同事相处融洽的标准之一就是，看自己能不能与之一起玩乐，一起享受和分享快乐。不妨一试哦！

（2）“关注”牌

如果是不常见面的旧同事，平常最好也能保持一定的联系。逢年过节，相互发一条祝福短信或打个电话，是非常值得提倡的。如今QQ上都有好友生日提醒，如果你是有心人，只要稍稍关注就会轻松发现谁是今天的“寿星”，免费的贺卡、礼品卡都有，找一份能代表你心意的发送出去就OK了。在行业报告中看到老同事获得成功的报道时，发一封电子邮件祝贺他，让他知道你一直在关注着他的发展。长此以往，你会发现，你的手机和邮件中，也会得到许多意想不到的祝福！

除了平级的同事朋友以外，在我们的职场少不了与领导接触。他们有的离开了公司去了别的平台发展，有的是你现在新公司的顶头上司。不管是哪一种情形，你可能没办法与他们有太多近距离、频繁的接触，但这并不妨碍你与他们关系网的成功建立。每个人都有自己在意的日子或者事情，比如生日、婚礼或结婚纪念日。在这些时候送上自己最真的祝福，往往能使对方感动不已，从而拉近你们的距离。记住，在朋友特别的时日，别忘了送一份特别的礼物，这种礼物不一定要贵重，但一定要特别，特别到他终身难忘。

人际关系网是一个动态的概念，当时能成为朋友的环境在发生着变化，你的朋友在发生着变化，你自己也在发生着变化。如果你不用心去维护的话，有的关系就会一步步地疏远，而一件小事，一个误会，甚至是一句不当的话语，就可能让你失去一个朋友。记住：友谊就像一杯温水，要想让它不凉，就要时时想着给它加加温。

（3）“真诚”牌

如果是工作中必须建立的关系人，在网络时代尽管不一定见到对方本人，但依然可以拉近彼此的距离。他的签名是“生病，不舒服”，你可以适时地送上关心和问候，让对方心里暖洋洋的；她的微博写着：“昨晚我终于升级当妈妈了！臭小子7斤，母子平安！”你可以主动去个电话道喜，送去一束鲜花，她一定会感动万分；MSN的名字上写着：“祝妈妈早日康复，永远健康！”你可以抽空询问一下她的母亲是不是生病了，有无大碍，如果你了解类似的病情，还可以适当地宽慰一下她，并提供一些医疗情报，她会深表谢意。

另外，每个同事身上都有值得自己学习的东西，可能取得过令自己羡慕的成绩，这时候你可以将自己的羡慕之情溢于言表。虽然人们一向比较看重了不起的成就，但是，不要忘了每天频繁地发生在身边的一些小事，比如同事专业考试得了好成绩，比如同事一通电话后谈定了一单新合同，比如同事想出一个简单的方法解决困扰了大家许久的问题，你不能仅仅是在心里赞赏，你的赞美与赞赏要让他人知道。这种让他人知道的方法有许多。亲口将你的赞美说出来，再送他一样小东西做奖品，这份奖赏无须刻意去找，它可以是一杯热茶，一枚水果，也可以是一叠从办公桌上顺手摸起的公司便笺。总之，不要忽视取得“小成绩”的同事，要将自己真诚的赞美恰当地送给每一位同事。

（4）“用心”牌

真诚地帮助同事，其实就是在帮助自己。所谓“得道多助，失道寡助”就是这个道理，真心地爱同事、帮助同事，实际就是帮助自己。

每一个人在工作和生活的不同时期，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候，如果他是你的人脉对象，这时你就应该在他身边。或者是义不容辞地冲锋陷阵，或者是忧心如焚地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，只是一句鼓励的话语、一个同情的眼神、一个淡淡的微笑，他都会感到真正友谊的存在，他都会深藏对你深深的感激，也可能以某种方式加以回报。

有的人，在同事间的所有抱怨声中都有他的发现，他从不把办公室的中心价值、同事们的口号、约定放在心上，他总是一切以自己为重，有时自私到不惜为煮熟一颗自己的鸡蛋而烧掉别人的一栋房子。这就是老百姓常说的害群之马。因此，我们要养成爱自己同事的习性，爱同事其实就等于爱自己，因为在竞争日趋激烈的当今社会，人们更注重团队的协作，而你作为团队的一分子，不仅一天中要有比和家人在一起更长的时间与同事在一起，你的成就大小、快乐多少都与同事有密不可分的关系，并且，同事间早已生成一种存亡与共的亲密关系，任何一个人都可能影响到你，你也可能影响到任何一个人。所以不要做那个害群之马，要做关爱同事、关爱朋友的知心人。

3.塑造一个成功的“你”，提升个人魅力

在社交场，有一句名言说：如果长相不好，就让自己有点才气；如果才气也不够，就多点微笑。社交场合，微笑是最有魅力的。相貌身材是天生父母给的，我们自己都无法决定，但如果先天不足，只能后天补全了。魅力这个东西不是只看一张好脸蛋就可以拥有的，你的一举一动、一颦一笑都有可能为自己加分，都可以提升个人魅力。芙蓉姐姐之所以能让平庸化作神奇，这归功于她独特的个人魅力。

个人魅力并不是一个简单的穿衣、外表、长相、发型、化妆的组合概念，而是一个综合的全面素质，一个外表与内在结合的、在动态中留下的印象。魅力的内容宽广而丰富，它包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、家庭出身、你住在哪里、开什么车、和什么人交朋友等。它们在清楚地为你下着定义——无声而准确地在讲述你的故事——你是谁、你的社会位置、你如何生活、你是否有发展前途……魅力的综合性和它包含的丰富内容，为我们塑造成功的形象提供了很大的回旋空间。

个人魅力既来自于内在的学识、实干精神、胆识、品质、个性，又来自外在的说话技巧、穿者打扮及做人处世态度方法等。

比如，注意着装，包装一下自己，给别人良好的第一印象。

比如，多读点书，腹有诗书气自华。注重个人文化修养，多看书，都可以提升个人魅力。

一个成功的形象，展示给人们的是自信、尊严、力量、能力，它并不仅仅反映在对别人的视觉效果中，同时它也是一种外在辅助工具，它让你对自己的言行有了更高的要求，能立刻唤起你内在沉积的优良素质，通过你的穿着、微笑、目光接触、握手，一举一动，让你浑身都散发着一个成功者的魅力。

提升个人魅力，实际上也是展示个人价值。

下棋时如果遇到高手，即使你技不如人却能在失败中学到很多，进步很快；如果遇到比自己水平低的对手，即使赢了，也无益于棋艺的进步。因此，每个人都想跟高手一较高低，更希望自己能够成为一流的高手。同样，在职场的大环境中，如果你表现得越来越优秀，无疑是吸引人脉的直接因素。因为每个人都喜欢跟优秀的人交往，而优秀的人对于他人而言更有“利用”价值。请冷静地问问自己：“我现在对别人依然有用吗？”如果你无法被人利用，就说明你不再具有价值。

对于职场人而言，如果你觉得自己是千里马，那就在老板、同事前面跑出个一千里给他们看看，即使没有跑千里的机会，也需要证实一下你具备这个潜质。如果你总表现得碌碌无为，越来越差，即使短期内别人愿意和你联系，久而久之，这种关系也会疏远。因为人脉关系的维持很多时候需要关系双方能够做到互惠互利，你不可能只做索取的那一方。

你可以在合适的场合把自己的职业目标和人生理想与身边的朋友、同事、客户、合作伙伴甚至是竞争对手分享，让大家知道你是一个有目标、有追求的人。平日工作中，不仅要注意自己的仪表穿着，更要谈吐得体给人留下良好印象。除此以外，更要注重提高自己的专业素养，体现你独特的价值、资源以及人脉关系，从而塑造一个成功的自我形象。

一个人的人格魅力同他的智力、受教育程度一样，是与他的前途息息相关的。在实际生活中，我们常常发现这样的情况：许多能力一般，但举止优雅、魅力十足的人，比起那些聪明而博学的人来，能获得更快的提升，有时甚至于把那些头脑聪明的人远远地抛在了后面。

如果你不懂得怎么和别人相处，你可能单靠精明能干而暂时混得不错，但大多数事业都不由你唱独角戏。你可能有很高深的学术知识，却仍然缺乏人际交往知识——耐心倾听、推己及人、批评中肯而又有接受批评的能力，别人就很难喜欢你。如果人们不喜欢你，他们可能认为你成事不足，败事有余。

相反，一旦你取得了好人缘，即使你的举止偶尔同平常印象相悖，也无伤大雅。就像一个有名的作家，有时也有不尽人意之作，但是假如他给读者的印象很好，人们仍会买他的作品；一个听众欢迎的歌唱家可以因故不参加某晚演出，但他的声誉丝毫不会受到影响，因为他过去有着光荣的历史。可见，无论是谁，打造良好的个人魅力的意义是深远的，每个人都应根据自己的特点来塑造美丽，争取给别人留下好的印象。

也许有人会认为，为人处世是诚意对诚意的问题，和技巧无关。这种见解无疑有失偏颇，因为即使你有诚意，怎样才能把这种诚意传达给对方呢？这确实需要一定的技巧了。

如果你想让别人赞赏你、钦佩你、敬重你，就必须让人感到你是名实相副的。这些都是由你在日常的一言一行所决定的。

许多成功人士在谈及自己的发展道路时，都把自己的成就归功于乐于助人、亲切随和的性格。他们因此而受到了人们的欢迎，为自己的成功奠定了良好的基础。林肯的合伙人亨恩顿先生在谈及林肯时曾说：“当林肯先生的住所里挤满了人的时候，他会把自己的床位也让给别人，而他则到店铺的柜台上去睡。无论谁向他求助，他都会慷慨地予以帮助。”林肯的这种乐善好施的性格赢得了人们对他的爱戴。

其实，大多数人并不是生来就具有这种受人欢迎的个人魅力的，在培养自己受人欢迎的品质的过程中，他们付出了许多努力。你也需要在这方面下些工夫了，只有这样，别人才更加乐于结识你，你做事才会更顺利，你的生活才能更充实。

经营人脉首先就是一个共同提高的过程。为什么有的人，钱越来越多、地位越来高，反而人脉越来越差呢？人格魅力不够。

那么，在工作和生活中到底该如何去做呢？

第一，在对待现实的态度或处理社会关系上，表现为对他人和对集体的真诚热情、友善、富于同情心，乐于助人和交往，关心和积极参加集体活动；对待自己严格要求，有进取精神，自励而不自大，自谦而不自卑；对待学习、工作和事业，表现得勤奋认真。

第二，在理智上，表现为感知敏锐，具有丰富的想象能力，在思维上有较强的逻辑性，尤其是富有创新意识和创造能力。

第三，在情绪上，表现为善于控制和支配自己的情感，保持乐观开朗、振奋豁达的心境，情绪稳定而平衡，与人相处时能给人带来欢乐的笑声，令人心情舒畅。

第四，在意志上，表现出目标明确、行为自觉、善于自制、勇敢果断、坚韧不拔、积极主动等一系列积极品质。具有这些良好性格特征的人，往往是在群体中受欢迎和受倾慕的人，或可称为“人缘型”的人。

4.营造一个新鲜“圈”，创造保鲜环境

人类好像“杂食兽”，身体和精神都需要各种食粮，而各种精神食粮，只有在和各式各样人的相互交往中取得。没有人能够过着一种绝对孤独的生活。单个人是人类“大动脉”中的丝丝微血管，一旦他和大动脉脱离，他立刻便会枯萎死亡。不管他怎样努力“独善其身”，其结果总要归于失败。一个人从别人那里所摄取的能量愈大，品质愈好，种类愈多，那他个人的力量就愈大。

因此，多跟不同行业的人交往，可以营造一个新鲜“圈”，学到更多新东西。

跟别的行业的人士常常聚会的话，会更新鲜、更好玩。因为如果把交往的对象局限于兴趣相同的人以后，就会故步自封，没有什么进步了。并且，各行各业的人士都有可能是你服务的对象，你从他们身上学到的东西愈多（包括各种爱好、兴趣与观念），愈能把你的工作做得尽善尽美。

营造一个新鲜“圈”，是人际关系网络维护的一个重要方面。新鲜的“圈子”，必然为你带来新鲜的人脉。

（1）明确你的职业目标

想要营造一个新鲜的人脉圈，自己首先必须确立一个长远的职业目标。你的职业目标越明晰、具体，你新的人际关系网就越容易被联结、盘活起来。

中央电视台朝闻天下节目的新闻主播赵普，在16岁到北京某后勤部队当兵时，他为了做好广播员的工作，每天晚7点总会准时守候在电视机旁，从头看到尾地仔细揣摩新闻联播主持人的一言一行，并树立了远大的职业理想——成为一名优秀的电视主持人，当时新闻联播的几位主播都是他的“偶像”。为了达到这个职业目标，他为自己制订了详细的学习计划，努力接近相关的人，寻找各种能成为主持人的机会。通过多年的个人努力和人脉营造，赵普最终成为了中国顶级电视媒体的新闻主播。

首席职业规划师洪向阳说：“从赵普的经历足以看到，在职场中确立明确职业目标的重要性。有了目标，我们自然就会关注达成的过程和方法。比如，加大各种社交。”每个活动都会为你提供扩大社交圈的机会。你可事先思考一下，你希望认识哪些人，然后收集一些可以参与到与这些人交谈中去的信息。不管你是在寻找一份嘘寒问暖的机会还是一个新的工作平台，将你的计划或打算告诉你所碰巧遇到的人，说不定会得到意外的惊喜。不论你是参加培训还是参与正式派对，提前一些到会场，课间休息时，用餐之时甚至是在候车、候机室，你都可以主动结交你的同事、领导以及你身边的每一个人，主动创造机会。

A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。同事B也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守候，希望有机会遇到老总，打个招呼。同事C更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有分量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更适合他的职位。

A、B、C各自的人脉经营经历告诉我们，愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只留给准备好的人，“准备”二字并非说说而已，更要的是要去“做”。据说，日月光半导体的总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，并且选择在那时去上洗手间，创造与老板互动的机会。

众所周知，成功＝明确的定位＋清晰的目标＋可行的通道。刘英武的职业生涯提醒职场人，成功的路上离不开优质关系网和人脉圈，但这些恰恰是以成功的你作为底蕴的，因此，让人脉“常鲜”的黄金法则，就是通过对个人职业生涯发展的规划，塑造出一个成功而优秀的自己。尽早确立正确的职业定位，明确你的职业目标，制订详细的学习、提升计划，通过人脉关系的积累和保鲜，必定能够找寻到那条通往成功的最佳通道！

（2）熟人介绍：扩展人脉链

根据美国人力资源管理协会与华尔街日报共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示，95%的人力资源主管或求职者通过人脉关系找到了适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。

所以，根据自己的人脉发展规划和人际网络调整方案，可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，就可以要求你现在的人脉支持者帮助寻找或介绍你所希望认识的人脉目标，从而采取行动创造机会。

（3）办个沙龙或者博客

现代人营造一个新鲜“圈子”，当然要利用现代化的工具。

什么是沙龙？沙龙的另一个名称是俱乐部，而“俱乐部”一词在字典中的标准解释是：进行社会、文化、艺术、娱乐等活动的团体和场所。从这个解释我们可以看出，所谓沙龙，就是为想要与自己有一样想法的朋友们——大家的诉求基本相同、工作的氛围基本类似、有共同感兴趣的话题——惬意地交流的一种形式。在沙龙宴会里，人们不仅能放松自己，还可以得到来自各方面的信息。

举个例子，如果你对理财方面比较感兴趣的话，现在马上就可以加入一个和理财有关的论坛。试着学习和感受一下他人办论坛的那种方式吧。然后自己设立一个属于自己的论坛或者博客，并认真去经营它，你作为理财论坛的管理者会成为一名理财专家的。当然，并不是一开始就能成为专家的。在管理运营论坛的过程中，大部分的信息都是经过管理者整理筛选聚集并发到论坛上的。管理者为了能提供最准确最顶端的信息必然首先会对这些信息有一个熟知和了解过程，这样不仅可以获得新的人脉资源，而且，管理者在不断重复类似过程中，自然而然地能够成为专家。

5.做到人走茶不凉

“人走茶凉”泛指人与人之间在关系上的一种关系紧密程度。“茶”即指感情，人疏远了感情就淡漠了。一样的意思，用在生活中来就是常保持一种恒定的亲近关系，既不可太热，更不能过冷。热了难以保持，冷了就更难维继。重在思想情感上的交流，使关系由内而外的生热，自然“茶”不凉了！

张环曾担任某公司总经理，每年年底，礼物、贺卡就像雪片一般飞来。可是当他退休之后，所收的礼物只有一两件，而贺年卡一张也没有。以往的日子访客往来不绝，而这两年却寥寥无几。正在张环为此烦闷时，一位以前他不是很重视的职员，带着礼物前来看他，使他产生了颇多的感慨：任职期间，许多人巴结、讨好他，逢年过节大包小包地给他送礼。可退休后，曾经巴结过他的人一个都没露面，拜访他的却是任职期间不太重视的那个小职员。因此，他感动得热泪盈眶。

没过多久，张环被原公司反聘为顾问，当然，他很自然地就重用和提拔了这位职员。因为他能在没有利益关系的情况下，登门拜访张环，给张环留下了深刻的印象。

中国是礼仪之邦，讲究情义是中国人的一大特点，自古以来就有“生当陨首，死当结草”“女为悦己者容，士为知己者死”的说法，这些说法都验证了这一点。因此，经常与别人联络感情，会影响将来办事的成败，老关系不能轻言放弃。即使一个人调离或退休了，有些关系还不能断。

人脉作为一种资源，有显性的，有隐性的。就比如石油有探明储量和可采储量一样，探明储量不一定能采得出来，而当前的技术条件下，可采储量才是能够利用的。人脉资源需要积累，一些隐性的关系虽然一时无法用得上，但说不定将来哪一天最需要的时候就用上了。人脉资源也需要拓展，换了一个新的环境，必定会结识一帮新同事新朋友，也必定随着时间的流逝会与一帮老朋友和老同事关系慢慢淡下来。不是说人一走茶一定凉，但是不再一起煨火添柴，肯定热水烧不上，茶凉下来就是一定的。当然也有的是功夫茶，会随着时间的流逝，让人慢慢看清谁才是你真正的知心朋友，这样的茶会给人生不断添香生色。作为人生，不同的阶段需要不同的茶。有时需要大口牛饮的大碗茶来解渴应急，有时需要细火慢温讲究细品的功夫茶。

世界上的一切事物，都处于不断的运动、变化和发展之中。我们的人际结构，如果不随着客观事物的发展而发展，就会逐步处于落后、陈旧甚至僵死的状态。因此，一个合理的人际结构，必须是能够进行自我调节的动态结构。动态原则反映了人际结构在发展变化过程中前后联系上的客观要求。

因此，要不断检查、修补关系网，随着部门调整、人事变动来及时调整自己手中的牌，修补漏洞，及时进行分类排队，不断从关系之中找关系，使自己的关系网一直处于有效状态。

在实际生活中，需要调节人际结构的情况一般有三种：

一是奋斗目标的变化。也许你最初的奋斗目标已经实现，也许你的奋斗目标又变了，比如弃政从商吧，这需要你及时调节人际结构，以便为新的目标有效地服务。

二是生活环境的变动。在当今这样的信息社会，人口流动性空前加快，本来在A地工作的你，忽然又到B地去工作。这种环境变动，势必会引起人际结构的变化。

三是某些人际关系的断裂。天有不测风云，例如，朝夕相处的亲人去世了，在悲哀的同时，不能不看到人际结构的变化。

可见，调节人际结构有被动调节和主动调节两种。不管是何种调节，都要求我们能迅速适应新的人际结构。

为此，我们在构建人际网络时，就要不断地进行更新和优化，使人际关系网络始终处于良好的运行状态。

成功者大多是拥有多个“圈子”和高效的关系网的人。这种网络由各种不同的朋友组成，有旧友新朋，有前辈、同辈或晚辈，有地位高的、地位低的，有不同行业、不同特长的，还有不同地方的……这样的关系网是一张庞大的网络。他们很善于把网络中的新朋友、旧朋友平衡地处理。

上海视点公关服务公司的成功，绝对离不开朱艳艳的努力奋斗以及她广泛的人脉关系网。作为一名成功的公关服务公司，她善于利用自己的人际关系网，也懂得怎样维护自己的关系网。

当年，她利用自己在酒店工作期间和媒体、政府部门建立的良好关系，为联合利华、惠而浦等多家国际知名的大公司提供公关服务。之所以“上海视点”成立很短的时间，就有如此多的客户，与她过去和各部门建立良好的关系是分不开的。可以说，庞大的关系网正是她成功的开端。即使到了新的工作单位，仍然把原来的关系维护得很好。在大酒店当公关经理时她曾认识了许多不同层次的朋友，凭着女性独有的周到、温柔，把他们照顾得无微不至，而且节假日不忘发贺卡等表示关心。那些老朋友也把她始终放在自己的关系网中。

1997年底，朱艳艳和她的公司获得了一次良好的机会。当时美国的家用电器巨头惠而浦公司正在寻找公关公司。这次，朱艳艳再次发挥了关系网的能动性，她找到一位在惠而浦工作的老朋友，登门拜访后又把他请到家里来，拉近了彼此的距离，在交谈时通过重温友情顺便提到了自己的业务，那位朋友便毫不犹豫地答应可以帮她见到惠而浦公司的负责人。

关键时刻，朱艳艳为这次会面做了充分的准备，她发挥自己的优势，仅仅用短短的十几分钟，就非常流畅地将自己的视点公司能提供的公关服务阐释清楚了。这次短暂的交流，给对方留下了深刻的印象，尤其是对于她广泛的关系网，对方给予了很高的评价，惠而浦的负责人对她产生了信任，于是当场和朱艳艳签约。惠而浦因此成为“上海视点”的大客户。

之后，宽阔的人际关系网又为她带来了最重要的大客户——联合利华。那是“惠而浦”洗衣机和联合利华旗下的奥妙洗衣粉联合搞促销时，惠而浦的销售人员对朱艳艳的视点公司赞不绝口，一旁，奥妙的品牌负责人听后动了心思。很快，奥妙就成了朱艳艳公司的客户，随后，视点公司良好的服务使联合利华也成为他们的顾客。

朱艳艳的成功正是依靠她高超的社交艺术，一点点建立起来良好的人脉网并时时加以维护。她明白广告公司最主要的业务是公关，提供的服务就是和“人”、和企业的关系，所以，在举行新闻发布会的时候，朱艳艳总会细心地记下到场记者身份证上的出生日期。假如新闻发布会正好有记者过生日，朱艳艳会让人提前准备一大束鲜花，收到鲜花的记者都很感动。这一束花里包含的关怀和祝福正是一种人情的积累。

朱艳艳细微而温馨的办事方法，让她始终和媒体保持着良好的关系，当“上海视点”公司组织新闻发布会等活动，新闻记者总是给予热心的关注，并做出最好的宣传。此外，她的热心还扩展到朋友当中，使其关系网越来越大，也越来越广泛，为其公司的发展起到了重要的作用。

从这个故事中，我们一定认识到，人们在生活中需要社交，更需要具有稳定而高效的关系网。每一个生活在世界上的人，都迫切希望自己在今后的事业上能够有所建树，有所成就，在办事中无往不利。虽然成功的果实是甜美而诱人的，但是收获却不能只靠凭空设想。在生活中，掌握正确的建立人际关系的方法，维护好一张良好的关系网，是十分必要的。

有的人可能会觉得自己社交面太窄，认识的人太少，而且，因各种原因，很少的几位朋友也流失了。实际上，你的关系网远比你意识到的要广大得多。你实际拥有的网络延伸到了你每天都有联系的人之外，更多的联系包括你与之共同工作和曾经一同工作过的所有人，以前的同学和校友、朋友，你整个大家庭的成员，你遇到过的朋友的父母，你参加研讨会或其他会议时遇到的人，这些人都会是你的网络成员。你的网络成员还包括那些你在互联网络中认识的人，以及与他们有联系的人。只要你能努力处理好新旧、补换问题，你的关系网就会越来越大，且越来越高效，你成功的几率也会越来越高。

6.重拾已断的人际关系

你是不是在人生征途中经常感到自己势单力薄？是不是经常期望获得意外的支持？是不是意识到自己并不能解决一切问题？

当处在真空环境中时，我们才能强烈感觉到空气的珍贵；当世界变得暗无天日时，我们才能得知太阳的重要性。同样，当走投无路时，我们才能够醒悟：原来人际关系这么重要。其实人际关系并不仅仅是指寻找陌生人与其结成朋友。以前在你身边出现过的朋友﹑同事﹑老师等可能因为各种原因和你失去了联系，他们和你现在眼中的人脉目标有着同等重要的地位，同样应该成为你人际关系中巨大的人脉资源。所以珍惜他们吧，重拾和他们之间的联系。这种重新建立起来的人脉同样优秀。

比如，现代社会，找工作似乎成了人们心中的一件大事，不仅如此，人们发现工作越来越难找。虽然找工作可以有各种各样的途径，但要找到一份合适的工作还是一件很难的事情。当我们正在为一份合适的工作而犯愁时，是否想到了我们已经淡忘的朋友呢？

当然，向我们平日经常联系的老朋友求助自然不用费什么周折，但是，我们所求助的对象一般都是那些富贵发达、事业有成的朋友，他们所处的层次一般都比我们高出很多。况且，当初的那些难兄难弟，在自己富贵发达之后，可能会与我们这些状况并没有多大改善的老朋友疏远了，甚至还有可能“不记得”我们是谁了，因为彼此之间的现状发生了变化，疏远渐渐产生了感情距离。这种情况下，我们怎样向这种高层次的朋友开口请求加强联系呢？

虽然比较难以开口，但总比结识一个陌生人要来的容易。古人说：“苟富贵，勿相忘。”至少你们之间曾经有过很深的交情，重新拾起来，还是很有可能的。

但是，仅仅依靠那些早已成为过去的交情未免显得太寒酸了，要想把这样的朋友纳入关系网中，还需要一定的技巧。

（1）不要有明确的企图

在与多年不见的老朋友联系时，应该注意一个基本原则，不能一开始就抱有明确的企图心。多年不见的人突然来了联系（并且通常都是充满热情的），从对方的立场来看，一般都会疑惑多于欣喜。比如“难道想让我买保险”“不会想让我给他办件很难的事情吧”等猜疑便会接踵而至。这些错觉会先入为主，给你和你的朋友之间的情感交流造成很大障碍。虽然与失去联系很久的人很容易再回到熟悉的程度，但是也很容易产生被利用的感觉。所以在和老朋友联系之前，是不是仅仅只是为了办一件急需要帮忙的事情。如果是这样，就不要去重拾旧关系。因为功利心太强，会使你彻底失去这位朋友。

（2）唤起对方的回忆

唤起朋友对过去的回忆是有效拉近双方距离的一种方法，也是让对方与你共叙旧情的一个基本前提。试想，如果你们见了面，对方连你是谁都记不起来了，他又凭什么马上就把你当成朋友呢？

唤起朋友对过去的回忆也是需要一定技巧的，如果不注意也会弄巧成拙。明朝朱元璋当上了皇帝后，先后有两个少时的旧友来找他求官做，他们都回忆了童年发生的同一件事：一个直来直去说了实话，让朱元璋在文武百官面前丢尽了面子，结果被杀了头；而另一个则委婉、隐讳地从侧面吹捧了朱元璋，结果被委以高官。

因此，与朋友回忆往事，要尽量回忆那些让朋友引以为荣或者感到自豪的事情，即使是那些不太“光彩”的事情，也要给它罩上一圈美丽的光环。另外，有些事可以在朋友的家人面前提起，而有些“灰色”的事情，虽然也足以让朋友感到自豪，但却不宜在朋友的家人或领导面前提起。

那么什么时候约老朋友见面最合适呢？虽然很难给出一个确定的答案，但最好约见时有个好借口，或者选择在某种特殊氛围中进行。比如，像中秋节、新年或圣诞节等节假时就是联系老朋友的一个很好的时机。先给对方寄一张贺卡，自然地问一下近况，肯定能收到对方同样真诚的问好和祝福。如果没有时间与对方见面的话，经常发发邮件或短信也不错，比什么联系都没有要强上十倍﹑百倍。因为这样往来的频率比较高。从平常一点一滴的关怀开始建立起来的人际关系反而会更加牢固。

当然，这里所说的小关怀是指给对方一些不会让其产生负担困扰的情况下，并且如果坚持“给予6次接受4次”的态度和他人交往的话，最后一定能建立起牢不可破的关系的。

（3）适度地向对方示以利益

如果你的老友并不反感物质往来的话，适当、适度地示之以利益也未尝不可。你可以或明或暗地向他说明他与你交往的好处；或者有什么难事要办时，事先给他一些好处。如果对方不好意思接受，那么你可以找一个借口，说这件事情是另外一个朋友托你办的。这样，对方就会很坦然地接受，而你也可以显得不卑不亢，日后再请求对方办事也就容易得多了。

也可采用激将法。因为你所求助的对象是那些发达的老朋友，而你们平常的来往似乎并不多，因此你的突然造访或多或少会让对方感到有些意外。如果对方得知你来访的目的是有求于他，可能会显得比较冷淡。有时候，不等你把来意说明白，他就会使用各种借口把你要说的话给堵了回去了。这时候你应当怎么办？这种情况或许在你的意料之中，也可能在你的意料之外。如果在你的意料之中，你自然有对付的办法，但如果在你的意料之外，你也不要灰心丧气，这时候你可以采用激将法。

比如，你可以说：

“你是不是觉得这件事对你来讲很难办？”

“我认为你肯定能帮上忙，才来找你的，否则，我也不会大老远跑到你这里来。”

“我认为这件事对你而言并不难，只不过是举手之劳罢了。”

“到这里来之前，我都已经向家人打过包票了，说你一定能帮我办成，难道你真的愿意让他们失望？”

当然，采用这种方法同样要掌握适当的分寸。如果对方实在无能为力，你也不能太苛求人家，让他感到为难，更不能说出绝情绝义的话伤害对方。只有你了解了对方有能力办成事，而对你的请求又无动于衷时才适合使用这一方法。灵活运用不仅能维持友谊，而且还等于给自己留了一条后路。

（4）注重平时的礼尚往来

既然是老交情，带点礼物上门，那是很自然的事情。礼物不在多少，贵在情义。所以说，它带给朋友的不仅仅是物质上的东西，更是给对方的一种心理上的满足。

当然，礼物可以是送给朋友本人的，也可以是送给朋友家人的。如果你认为直接给老朋友本人送礼不太合适，你也可以向朋友的家人送一些礼物。比如，你可以为朋友的父母购买一些营养品，可以为朋友的爱人买一些时尚礼物，也可以为朋友的小孩购买玩具，等等。这些做法既不会显得太过于功利，又可以讨得朋友家人的欢心。

俗话说，“礼多人不怪”，有了这些礼物开路，恐怕向老朋友开口谈情说事就变得容易多了。

7.经常检视人脉网络的质量

建立人脉是你一辈子的事，所以平心而论，若能将事业依附于朋友关系之上，当然最好；反之，若朋友关系只因工作和办事的目的才成为朋友，那也是不正确的交际之道。因此，要经常检视人脉网络的质量，考察网络中朋友的品质。

虽然人脉是越广越好，但是对于大多数人来说，进入某个圈子，还是要先考察圈子里人的素质，与其交往，是否真能弥补、完善自己某方面的缺陷。但是在现实中，能一步到位的机会不多，无法一下子结交很多高素质的朋友，或自己也不一定具有圈子里朋友那样的高素质，那就一定要注重自我蜕变的过程，提高自己在这一方面的能力和地位，然后再慢慢向高尖人物靠拢。

相信很多人都有这样的经历，加入某个圈子很容易，但是在这个圈子活动却非常难。你无法听懂别人的谈话，也不知道怎样和这些人交流。这种圈子大多是不适合你的。你的第一选择就是要离开。

但还有一种可能，那就是你的道行不够。你之所以无法被别人关注，就是因为你听不懂、说不透，而这些背后最根本的因素又是你没有深刻理解该圈子的文化特色。当交往艰难的时候，恰恰说明你需要修行的时候到了。你要看准自己的缺陷，通过各种途径了解圈子的文化，在听上下工夫，当你听懂了，你慢慢才会有足以启迪他人的见解。当你的见地很到位时，你就容易受到圈子的关注，当你受圈子关注了，那么你在这个行业也就拥有发言权了。

但是这些如果都不能成立，那么你最好还是重新找更适合自己的圈子。总之，为了将来的事业，你得首先经营好事业方向上的圈子，为将来的成功积累人脉，成功才会水到渠成。

加入某个“圈子”与选择工作、选择爱人都不同，即使一时选错了，也很容易脱身出来（只要不是选择黑帮团伙）。这需要你对所在的圈子经常进行审视、思考，再及时做出调整。

那么，用什么标准来衡量“圈子”或者网络的质量呢？有人脉研究专家提出了四大标准：

（1）多样性标准

多样性要求我们首先要在人脉的数量上占优势，同时在他们的职业分布与认识这些人的途径上有差异，单一的职业分布与单一的认识渠道显示过度的同质性，并不能显示太高的人脉质量。一个衡量简便方式是，你可能有收名片发名片的习惯，回家把收到的名片拿出来把它分分类，每一类职业放一堆，你看总共可以放几堆，比如你能分成八堆，每一堆还差不多高，表示你的社会关系类型比较均衡。真正拓展多样化人际关系很重要的一个心理是认识陌生人。在认识陌生人方面，过去我们大部分的家长从小就给了孩子灌输了一个不太准确的甚至是错误的一个指示：不要随便和陌生人说话。有一个电视剧就叫《不要和陌生人说话》，这在我们中国人的人际关系理念里面是根深蒂固的。但是，作为职场人，我们平时在一个公司里面，比如你当一个销售人员，你有多少商品是销售给熟人呢？我们今天无论是从事公共管理的工作，从事商业管理的工作，从事一般性的社会服务工作，我们主要面对的是陌生人，拓展陌生人。但是，如果你有不跟陌生人打交道的习惯的话，就没有这个技能。技能是什么？是行动模式，在行动过程当中不断地积累经验教训，然后形成一种能力。现代社会最流行的说法是，跟陌生人打交道是我们今天一个最基本的能力。但也有人认为，跟陌生人说话，这不很危险吗？你怎么就知道熟人里面没有坏人呢？但实际上，坏人和好人跟陌生人、熟人是没有直接关系的。很多骗子都是骗熟人。如果有的时候面对陌生人你容易上当受骗，那就是你的贪欲太强。假定你跟人们交往的时候并不是想从里面得到什么好处的话，你不管他是陌生人、熟人，你都不容易受伤害的。

这就是说，人际网络的多样性决定了一个人不可能只接触熟人，还要不断接触陌生人。人员结构的多样性是检验网络的品质首要标准。

（2）真实性

开发和维护人际网络关系，还有一条值得重视，那就是看人脉是否真实有效。

前面讲到“空心人脉”，那就是无效资源。虽然人际关系的维护，是在长期有事没事当中的不断联络往来，但你必须在此过程中体会到某种“真情实感”。如果纯粹只是表面应酬，那这个关系网的有效性必然大打折扣。

人际关系网的有效性，还体现在交往的频度。如果我们说你一个好朋友，三个月没联系了，甚至一年没联系了，你想一下这好朋友跟我们之间的感情必然会出现疏离，因为人的关系是用朋友之间所共享的知识、经验来维护的，共享的经验会成为友谊的内容。

当然，交往的频度并不是越密越好，要注意分寸。有些人与朋友天天泡在一起，打麻将、喝酒、K歌，这也并不说明其有效性。全美人际关系专家哈维·麦凯很直白地问过一个问题：“如果凌晨2点，你急需要70万元钱，你有多少个朋友会不问理由、二话不说、迅速到银行汇钱给你？”有愿意为你解决问题的人，这才是人脉的真实有效性。

真实性不以交往的频度来衡量。因此，有专家认为，维护人际关系网时，交往既不能太稀疏，也不能过从甚密。有一个测试表明，跟一个朋友一个月超过三次的见面是白见面的，这不增加你的社会资本含量，而且反过来会限制你社会交换的水平，为什么呢？你天天跟这个朋友喝惯了以后，你会觉得跟其他人喝没有什么意思，也没时间与其他人交往。再比如说，你老是跟6个很熟的朋友长期在一起的话，这中间有一个缺陷就是你们分享的信息缺乏新鲜度。假如有陌生的朋友加入，你会发现他会有一些新的话题讲给你们听。这就意味着你们接受的信息是新的，新鲜网络的，真实有效性也会更强些。

（3）平衡性

有很多的人尤其是你当领导的话，会发现你在社交中间是挺被动的，因为当领导的特点是掌握资源，多是别人有求于他。一直到什么时候才会主动呢？一直到他退休那天才比较主动。还有一些人是长期主动的，因为他的社会地位比较低，因为他没有混出什么名堂，所以他老是找人家办事。纯粹的主动和纯粹的被动都是不健康的。

维护关系，必须先把建立人际关系的目的弄清楚。人际关系不是表现爱的公开集会，而是为符合双方持续需要所形成的一种关系。你付出，便有收获；没有付出，就没有收获。有些人际关系建立于纯粹的友谊上，有些则根据需要而来。我们与朋友来往，是因为我们喜欢他们，我们与其他人来往，是因为他们有我们所需要的东西，反之亦然。

当然，老是主动的人，你也应该适度地制造一些被动的机会。这样，才能使人觉得自己不是吃了亏，也不是尽占别人的便宜，从而达到心理上和物质上的平衡。

（4）交叉性

交叉性是指一个人和多人交往的能力。也就是说，其实我们每个人人际交往的资源是有限的，也就是说你能够花在交往的时间、经历、金钱，包括其他的这些东西都是有限的，比如酒量也是生产力，问题是今天碰到三个客户都来了，你要喝三场，你就得考虑是赶三场酒宴，还是选一场。如果在所有其他方面都一样的话，人缘特别好的应该先喝，而不是跟关系最密切的喝，因为我们站在一个理性的、资本结构的角度来说，你应该跟背后社会关系总量大的人交往，他可以在较短时间内较快地扩充你的社会资本总量。

其实有资源的人分成两种，有一种人交叉性很强，所以他非常地亲和，非常容易交往，比如茅于轼先生，他就是一个很厚道的经济学家，每个人跟他交往他都亲切地跟你交往，他知道你不是学经济学的，你提出很弱智的经济问题，他都会说你是学物理的能提这样的问题就很不错啊。当然中间有一种人由于他的个性和教养的关系，你跟他交往比较难，比如说有些经济学家很傲气，你要跟他交往，给他一张名片他一会儿就扔了。但是你也要知道资源的获得是竞争性的，你不要脸皮那么薄，名片都被他扔了，可见这个家伙对你没兴趣，你可再给他一张，并可对他说：你把我的名片扔了我再给你一张。他就记得你了，因为你敢说这句话，对你的印象就深了。竞争人脉资源不要那么害羞，那么要面子，那样很多事就做不成了。

8.清理和优化人脉圈

我们每个人的生活中都有一个小圈子，工作上有岗位，围绕岗位的关系，有上级关系，有下级关系，有同事关系，有协作部门友邻关系，有地区之间相对业务关系，还有横向的纵向的关系，不一而足。这是一个围绕我们自己的人脉资源网络，这个网络看起来挺复杂，实际上就是一个在自己周围的圈子，有的节点以我为主，我是主角；有的节点，我是配角，要听人家的。如果仔细分析起来，围绕自己的圈子在某段时间内是相对固定的，也是非常有限的。在一定时间内，你总是在每天的那个时间遇到相同的人。时间长了，交往就变成机械的，没有了新鲜感，一切都在一成不变的轨道上运行。

但是，如果你对你的人脉关系麻木了，不经常进行清理和优化，那么你的人脉关系就可能恶化、流失，甚至变质。我们知道，人脉的圈子就是一个大染缸，它可以把你染红，也可以把你染黑，它可以是个良性的绿洲，也可以是一个恶性的沼泽。建立一张良好的人脉网，并定期清理和优化，你在这个关系网络中活动就会更有意义，你一定会成长得健康无比；而如果你的人脉关系网络被污染了，恶习遍布，钩心斗角，人人猜忌，互为祸害，那么你的一生都有可能为之所毁。

因此，人脉圈需要定期进行清理，也需要定期进行优化。

那么，如何检查、清理和优化自己的人脉网呢？

在对人脉圈进行优化清理之前，请先问自己几个问题：我和谁待在一起的时间更多一点？跟谁在一起对我的生活、工作和事业有更大帮助？我在人脉圈里活动的意义何在？他们能提供我的信息和对我的影响是正面的还是负面的？我进入这个圈子的目标是什么？已经有了怎样的收获和将要达成怎样的目标？

（1）优化你的人脉网

建立好人脉网仅仅只是人脉经营的开端，你还要细致地维护你的人脉网，才不会使你的人脉资源流失，而且对不好的资源又可及时清除。

那么，哪些是该保留的，哪些是该清理的呢？这与你最初进入这个人脉圈子的动机和目标有关。因为你在自己所处的人脉圈子里活动，圈子里人总在悄悄地影响着你，不知不觉你已经受到了它的熏陶。假如你结交的都是拜金主义者，那么你奉行的准则，久而久之也将变为“金钱至上”；假如你周围的人都是花花公子、街头小霸，那么你成为花花公子或者小流氓的机会就比一般人大；如果你周围的人更多的是钩心斗角、相互倾轧的小人，那么你很可能就会参加到他们的行列中去。

如果是这样，那么你就需要引进一批优秀和成功的人。结交那些比你更成功的人，与他们在一起你会受他们思想的影响，他们一些好的品质也会促进你，使你向自己的目标行进。因此，要善于与这类人交往，并成为知己。多多向他们请教，恳请成功的人帮助你制订学习、生活、工作的计划。向成功人士学习是多方面的，比如，你可以向健康长寿的人学习锻炼和营养知识；你可以向企业家学习白手起家艰苦创业的经验等。一个良性的关系网是有助于你成为优秀的人和成就你的一番事业的。

通过对这些朋友的认识和鉴别后，你自然会对人脉圈中的成员进行一番调整。这样你就可以合理分配自己的时间，知道哪些朋友需要花费大量时间培养和维持，哪些朋友不必深交，甚至可以从自己的人脉网络名单中剔除。这样你就可以从不必要的应酬中解脱出来。

（2）保持联络畅通，适时“刷新”人脉

调整优化人脉网涉及经营人脉的理念。我们平时要把人脉关系的维护当成一种习惯，做到自然相处，和谐互利，这样才能使人脉正常化、深入化发展。如果你平时对你的人脉冷淡，毫不在乎，任其流失，那么你的人际关系网络就会陷入瘫痪。很多人抱着“人不求人一般高”的观点，平时不烧香，临时抱佛脚，遇有难事要办，就四处找关系。这是人脉经营的大忌。

举一个生活中常见的例子，例如你有一位十几年前的中学同学，你们一直住在同一座城市，彼此都知道对方的联系方式，但是在逢年过节或者你遭遇不顺时，他从来没有问候过你。突然有一天，他主动打电话过来要你帮他一个忙，你会怎么想呢？不说会断然拒绝，至少会有点不乐意吧。相反，如果他平时与你经常保持联络，往来甚密，在你困难的时候关心过你，如果他有难事，即使不来求你，但你得知后，只要你有能力办，你也会主动去帮助他。

所以，保持联络畅通是一个基本前提。平时联系的方式有很多，既可利用传统的书信贺卡，也可借助现代化的电脑网络。如在QQ上的一句留言，一封情真意切的E-mail，MSN上一个搞怪的表情，都有可能让你的朋友在哈哈大笑之后陷入感动中，他就会对你的印象更加深刻，使你们的友情更进一步。

如果你觉得这样做还不够的话，还可采取以下方式：

一是顺路探访。

你可能出差到外地，正好有朋友在那里，或是下班后路过某个朋友家，那么顺路探访一下这个朋友，哪怕5分钟、10分钟，或者留下吃顿便饭，时间虽短，却可以给友情加温。

二是关心朋友的子女。

你可能常听到朋友骄傲地讲述着自己的子女平时做的一些有意思的事情，脸上布满了骄傲的神色。你经常关心他的子女，最能够让你的朋友感动于你的行为，他的子女是他心目中最重要的对象，你把他认为重要的重视起来，他同样会对你或你认为重要的对象重视起来的。

三是平时没事常聚聚。

周末了可以一块儿喝喝茶，偶尔小酌，不失为一番乐趣，既陶冶了情趣又使朋友间的友情得到了升华。另外通过朋友你还可以认识他的朋友，使你的网络不断扩大，说不定当你为难的时候，你朋友的朋友能挽救你于危难之中。所以经常邀一些朋友凑个小桌聚聚，一杯茶，一壶酒，一顿便饭，一副扑克，一盘象棋，都可能使你们的友情升华到难舍难分的境界。

（3）建立人脉“档案库”

人脉的经营，其核心是建立一个管理所有的联系人“档案库”。这个“档案库”是支撑我们日常沟通联系的基础，是一项基本工作。如果出现突发情况，急需要找某个联系人却怎么也找不到，或者根本想不起来电话里面的这个叫“孙志钢”的家伙是从哪里认识的，再或者知道这个人是谁，但根本想不起来跟他曾有过什么交流，等等。这些都说明我们自己的这个联系人“档案库”做得不好，有待加强！

管理人脉档案库要做好两个细节：

一是建立联系人“档案”。如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据。比如：姓名（中英文）、工作数据（公司部门与职称）、地址（商务地址，住家地址，其他地址）、电话与传真及移动电话、电子信箱（公司与个人永久信箱）、网址等，甚至还可以输入个人化的资料，如：ICQ、生日、昵称、个性化称谓、介绍人、统一编号等其他字段。

如果是特别重要的人，还要记录其性格、爱好、工作作风，甚至他的家人情况以及他的人际圈子。

二是联系人名片整理。名片是商务人士的必备沟通工具。但你是否对收到的名片进行了有效的管理呢？你是否有过这种情况：参加一次活动之后，名片收到了一大把，你往家里或办公室里随手一放，可是有一天，你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙，东找西翻，就是找不到他留给你的名片和联系方式。

不要小看了小小的名片，它可是你人脉管理中重要的环节。因此，对名片的管理十分必要。

首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆一下刚刚认识的重要人物，记住他们的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打电话或发个邮件，向对方表示结识的喜悦，适当赞美对方的某个方面，或者回忆你们聚会的愉快细节，让对方加深对你的印象和了解。

其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，比如按省份、城市，也可以按行业分类，还可以按人脉资源的性质分类，比如同学、客户、专家等。

再次，养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。

最后，定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资料数据进行全面性整理，依照关联性、重要性、长期互动与使用几率、数据的完整性等因素，将它们分成三类，第一类是一定要长期保留的，第二类是不太确定但可以暂时保留的，第三类是确定不要的，将第三类销毁处理。

根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会的频次。但是，在常规的节假日或对方特殊的日子（比如生日），你不妨打一个问候的电话、发一条祝福的短信，或寄上一张精致的贺卡。对于关键人物，你更要细心计划并付诸实施。

（4）告知你的改变

把自己的价值传递出去，这是人脉经营的灵魂。你把别人的情况了解得再多，如果别人不了解你，那你的一切工作就都白费了。因此，你有哪些改变要及时告诉给圈子里的人，比如，升迁了，换工作了，搬家了，换电话号码了，中了大奖了，甚至QQ号被盗了，都可以在适当的时候告诉你的朋友。这样做，你的朋友会觉得你很重视他，那他反过来也会重视你，彼此间的感情也会随之加深。这样才能保证你的人际关系网络永远畅通。

9.增强人脉经营的智慧

人脉其实就是一种社会资本，是一个人通往财富、成功的入门票。一百多年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。一百多年后的今天，再来检视政界商界成功人物的成长轨迹，依然是因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后的辉煌的“成就存折”。

人脉资源不仅需要大力开发，更重要的是需要耐心经营，细心维护。人脉资源的经营模式，体现了一个人经营人脉的智慧。

（1）大数法则

全世界的人那么多，有60多亿人口，哪些人可以作为自己的人脉关系呢？许多人都会提出这个问题。

首先，你必须有一个目标定位，然后决定找哪些类型的人，当这些都确定之后，就找一个简单的方法并贯彻始终。这个方法不是别的，就是使用“大数法则”。什么是大数法则？大数法则又称“大数定律”或“平均法则”，是概率论的主要法则之一。大数法则的精神实质在于观察的数量越大，预期损失率结果越稳定，所以，大数法则是保险精算中确定费率的主要原则。

把大数法则用在人脉关系上，就是借用这个原则的精神实质：你结识的人数越多，预期成为你的朋友或至交的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，你要做的工作就是结识更多的人，广泛地收集人脉信息，有效地运用大数法则来推断分析，评估你的人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法、广结人缘。

法国亿而富机油前总裁，每年总要立下心愿，与1000人交换名片，并跟其中的200人联络，而且还要与其中的50人成为朋友。他遵循的就是大数法则。谁是你事业上的贵人？答案是每个人都有可能成为你的贵人，贵人就在身边，关键是你要有人脉资源经营的意识，时刻用心寻找，用心经营。

人脉资源经营法则的第一点启示是：要成大事，先要会做人；而会做人，即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，张弛有度，人脉大树自然会枝繁叶茂。胡雪岩就是这样一个人，因此在晚清混乱的局势中能站稳脚跟，在商业上红极一时。纵观胡雪岩的一生，其成功之处可归结在为人处世上，他能在乱世之中方圆皆用、刚柔并施，懂得如何管理人脉资源，并利用它为自己的商业铺路。

（2）二八原理

企业经营管理中有一个著名的“二八”理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，不同的人脉资源，对影响或可能影响我们前途和命运的20%的“贵人”另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。很多人也许会有疑惑：这与大数法则不是相矛盾了吗？还有人可能会想：将自己的朋友区别对待，那还算得上朋友吗？是朋友，就该一视同仁。需要说明的是，大数法则是确保你人脉基数的最大化，目的是有更大可选择范围。二八法则是对重要资源重点经营。按照中国人的传统心态来看，对待自己熟识的或交好的朋友，要奉行无为哲学，谁要是在交往中只注重交往对象的使用价值，才想尽办法接近他，以便利用他，这类人势必会被套上“势利”的帽子。

事实上，你大可不必这样想，对朋友区别对待，其实在不知不觉中，你就是这样执行的，只不过还没有提及也没有摆在台面上而已。区别性地对待自己的人脉关系，这已经成为生意场上的潜规则，这项潜规则的含义是这样的：我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20％的贵人另眼相看，在他们身上我们要花费80％的时间、精力和资源。

这是科学经营人脉资源的原则，与我们的人品和道德是两码事。

（3）长线投资

没有播种就没有收获，没有投入更不会有回报。农民把一粒粒种子种在了地里，并没有回家睡大觉，而是起早贪黑地松土、施肥、浇水、洒药、除草，耐心地照料，细心地呵护，最后才迎来春华秋实的收获。做人做事、经营人脉也是如此，急功近利要不得，揠苗助长也不可为。

投资股票需要你有一双慧眼，能看准尚处在谷底的“垃圾股”，逢低买入，一旦该股潜力发挥上涨，自然会让你赚得盆满钵满。经营人脉资源也是如此，你要有一双识人的慧眼，能够看准真正的英雄。尤其是在英雄落难之时，你更应该拔刀相助、雪中送炭。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。

英雄落难、壮士潦倒，“三十年河东，三十年河西”都是常见的事。只要一朝交泰，风水流转，他们一飞冲天、一鸣惊人的时候，你的好心与苦心自然会得到丰厚的回报。

（4）追求无我

有一次，北京万通集团董事局主席冯仑和内地一些企业家到香港，拜会了李嘉诚先生。回来之后，冯仑以其特有的风格写了一片博客：

一个月前我去香港，和李嘉诚先生吃了一顿饭，感触非常大。李先生76岁，是华人世界的财富状元，也是大陆商人的偶像。大家可以想象，这样的人会怎么样？一般大人物都会等大家到来坐好，然后才缓缓出场，讲几句话。如果要吃饭，他一定坐在主桌，有个名签，我们企业界20多人中相对伟大的人会坐在他边上，其余人坐在其他桌，饭还没有吃完，李大爷就应该走了。如果他是这样，我们也不会怪他，因为他是伟大的人物。

但是令我非常感动的是，我们进到电梯口，开电梯门的时候，李先生在门口等我们，然后给我们发名片，这已经出乎我们的意料——因为李先生的身份和地位已经不用名片了！但是他像做小买卖的商家一样给我们发名片。发名片后我们一人抽了一个签，这个签就是一个号，就是我们照相站的位置，是随机抽的。我当时想为什么照相还要抽签，后来才知道，这是用心良苦，为了大家都舒服，否则怎么排顺序站呢？

抽号照相后又抽个号，说是吃饭的位置，又是为了大家舒服。最后让李先生说几句话，他说也没什么讲的，主要是来和大家见面。后来大家鼓掌让他讲，他就说：“我把生活当中的一些体会与大家分享吧。”然后看着几个老外，用英语讲了几句，又用粤语讲了几句，把全场的人都照顾到了。他讲的是“建立自我，追求无我”，就是让自己强大起来要建立自我，同时又要追求无我。把自己融入到生活和社会当中，不要给大家压力，让大家感觉不到你的特殊，来接纳你，喜欢你。

之后我们吃饭。我抽到的正好是挨着他隔一个人的位置，我以为可以就近聊天，但吃了一会儿，李先生起来了，说抱歉我要到那个桌坐一会儿，后来，我发现他们安排李先生在每个桌坐15分钟，总共4桌，每桌15分钟，正好1小时。临走的时候他说一定要和大家告别握手，每个人都要握到，包括边上的服务人员，然后又送大家到电梯口，直到电梯关上才走。这就是他的追求无我，显然，在这个过程中他都做到了。

一个成功的人对生活的态度非常重要。我们在生活中经常看到一些人，做一件事情偶有所得，他的自我标榜就会让人不舒服，他的存在让你感到压力，他的行为让你感到自卑，他的言论让你感到渺小，他的财富让你感到恶心，最后他的自我使别人无处藏身。李先生不一样，他在建立自我的同时追求无我，展现的是一种生活态度，更是一种人生境界。

第八章 瞄准大目标，整合人脉资源——经营人脉的最高境界与实战策略

为你的未来定义一个关键目标。你定义得越具体，你的关系网就越容易被联结起来。而且，只有懂得自己生命的意义，经营人脉才有价值。然后，努力整合你的人脉资源，进而借着这张大网来帮助你早日梦想成真。

1.人生发展需要策略

经营人脉是一种文化，要让它成为你的发展（事业发展和个人发展）理念。经营人脉的最终目标是事业与人脉的“共同上升”。人生发展策略是人脉经营规划中关键而重要的步骤，它指的是人们要让自己成长为什么样的人，通过什么样的途径获得成长机会，并用何种方法达成目标，取得成功。

举个例子，拿诸葛亮来说事。诸葛亮想成为一个为国家出谋划策的谋士，他先是长期躬耕垄亩，然后是结交至友，借助师友和自我宣传推广自己，以便声播天下，再择良主而侍。“淡泊以明志，宁静以致远”就集中概括了诸葛亮的成功人生策略。

人生策划也就是对人生实行目标管理。因为人生是不断解决问题的过程，我们的人生的确也需要管理。成功人士之所以成功，多半是因为他们从战略高度有意识地经营他们的人脉、管理他们的人生。

杨澜作为主持人和电视节目制作人，奉献了无数令人赏心悦目的作品。杨澜更对得起自己，短短十几年，从一个平凡的女大学生跃升为拥有亿万财富和影响力的知名人物。她总结的成功经验是：人生需要规划。

在成为央视节目主持人以前，杨澜是北京外语学院的一名大学生，且还是一个有些缺乏自信的女生，甚至曾因为听力课听不懂而特别沮丧。她说：“我经常觉得自己不是一个有才华和极端聪明的人。”可这一切并没有影响到杨澜后来的成功。勤勉努力的她，不仅大胆直率，看问题也通常有自己独特的视角。

1990年2月，中央电视台“正大综艺”节目在全国范围内招聘主持人。杨澜以其自然清新的风格、镇定大方的台风及出众的才气逐渐脱颖而出。但是，由于她长得不是太漂亮，在第六次试镜时还只是在“被考虑范围之列”。杨澜知道后，就反问导演：“为什么非得只找一个女主持人，是不是一出场就是给男主持人做陪衬的？其实女性也可以很有头脑，所以如果能够有这个机会的话，自己就希望做一个聪明的主持人。”“我不是很漂亮，但我很有气质。”就是因为杨澜这些话，彻底打动了导演。毕业后，杨澜正式成为《正大综艺》的节目主持人。

几年央视主持人的职业生涯，不仅开阔了杨澜的眼界，更确立了她未来的发展方向：做一名真正的传媒人。

1994年，当人们还惊叹于杨澜在主持方面的成就时，她又做出了一个令人惊讶的决定：辞去央视的工作，去美国留学。

在事业最明亮的时候选择激流勇退，这就意味着她要放弃目前所拥有的一切，包括触手可得的美好未来。但资助她留学的正大集团总裁谢国民先生，说了这样一句话：“我觉得一个节目没有一个人重要。”这给杨澜留下了很深的印象。

26岁的时候，杨澜远赴美国哥伦比亚大学，就读国际传媒专业。业余时间，她与上海东方电视台联合制作了“杨澜视线”——一个关于美国政治、经济、社会和文化的专题节目，这是杨澜第一次以独立的眼光看世界。她同时担当策划、制片、撰稿和主持的角色，实现了自己从最底层“垒砖头”的想法。40集的“杨澜视线”发行到国内52个省市电视台，杨澜借此实现了从一个娱乐节目主持人向复合型传媒人才的过渡。

更重要的是，在这期间，她认识了先生吴征。作为事业和生活上的伙伴，在为她拓展人际关系网络和事业空间方面，吴征可以说居功至伟。他总是鼓励杨澜尝试新的东西：宁可在尝试中失败，也不能在保守中成功！正是吴征的帮助，使得杨澜未来的道路越走越宽。

回国后，杨澜开始寻找适合自己的机会。当时，凤凰卫视中文台刚刚成立，杨澜便加盟其中。1998年1月，“杨澜工作室”正式开播。

在凤凰卫视两年，对杨澜的职业发展起了重要作用。她不仅积累了各方面的经验和人脉资本，也同时预留了未来的发展空间。

在凤凰卫视，杨澜不只是主持人，还是“杨澜工作室”的当家人，自己做选题，自己负责预算，组里所有的柴米油盐，她都必须精打细算。这种经济上的拮据，对杨澜来说是一个非常好的锻炼，使她知道如何在有限的经费条件下，把节目尽量完成到最佳程度。

在此期间，杨澜一共采访了120多位名人。这些重量级的人物也构成了杨澜未来职业发展的一部分，不少人在节目之后仍和她保持密切的联系。这种联系除了会给杨澜带来一些具体的帮助之外，精神上的获益也不可忽视。同时，与来自不同行业不同背景的嘉宾交流，也让她的信息量获得极大的丰富。她拥有了世界级的知名度，多年的传媒工作经验，以及重量级的名人关系资源，对于她而言，进军商界显然所欠缺的只是资本而已。而吴征，正是深谙资本运作的高手。

1999年10月，杨澜辞去了凤凰卫视的工作。2000年3月，她突然收购了良记集团，更名为阳光文化网络电视控股有限公司，成功地借壳上市，准备打造一个阳光文化的传媒帝国。

与大多数商人的低调不同，杨澜选择了始终站在阳光卫视的前面。在报刊杂志网站上，经常可以看到关于杨澜的报道。她从一个做传媒出来的人变成了一个传媒名人。这种对传媒资源运用的驾轻就熟，使得她的阳光卫视一出生就有了许多优势。

2001年夏，杨澜作为北京申奥的“形象大使”参加了在莫斯科成功申奥的活动。同年，她的“阳光文化”接手了中国最大的门户网站之一——新浪网，开创了网络和电视相结合的时代，又与四通合作成立“阳光四通”，开始进军网络业和IT业。

这一切都给公司所有员工带来了信心。终于，阳光文化在截至2004年3月31日的2003财政年度中取得了赢利，摆脱了近两年的亏损。之后，阳光文化正式更名为阳光体育，杨澜同时宣布辞去董事局主席的职务，全身心地投入到了文化电视节目的制作中。

由央视的名主持到远涉重洋的学子，再到凤凰卫视的名牌主持，最后到阳光卫视的当家人，杨澜的角色在不断地变化。而以一位文化经营商的身份出现在公众的视野里，则是杨澜人生最重要的一次角色转换。

但正所谓“万变不离其宗”。无论如何转、如何变，杨澜始终把自己定为“传媒人”，聪慧的她很清楚自己就是这块料，所以从没有偏离做媒体这个大方向。而她的变化就在于她制定的目标层次一直在提高。杨澜在她的《凭海临风》一书中，曾写到了乘热气球的经历。热气球的操作员能做的只是调整气球的高度以捕捉不同的风向，而气球的具体航线和落点，就只能听天由命了。这正是乘坐热气球的魅力所在：有控制的可能性，又保留了不确定性，所以比任何精确设定的飞行都来得刺激。杨澜认为，“其实人生的乐趣也是如此，全在这定与不定之间。”

从著名节目主持人到制片人，从传媒界到商界，她一次次成功实现了她人生的转型。杨澜是幸运的，但这种幸运，并非是人人都有，也不是人人都能驾驭的。这需要睿智的眼光、独到的人脉操控能力，是职业经历累积到一定程度厚积薄发而来。就像杨澜自己说的那样：“一次幸运并不可能带给一个人一辈子好运，人生还需要你自己来规划。”

人生成功需要策划、设计，所谓“凡事预则立，不预则废”。不要忘了，我们经营人脉的目的，是寻找更大可能发挥自己才能的机遇。有策划有目标的人，只要找到了一条正确的途径，就能为自己搭建起事业的平台，当知道暴风雨来临的时候，你可以到小岛躲避；当你知道前面有暗礁的时候，你也可以绕行而过；当你知道阳光明媚、风力适度的时候，你可以乘风破浪，急速前进。精心设计人生，充分显示非凡的智慧和谋略，显示高瞻远瞩的气度，才能智赢天下。

2.向自己的偶像学习

要快速成功，需要有一个成功的学习榜样。榜样的力量是巨大的，他可以直接为你提供成功的方法和策略。你只要如法炮制，就可以达到类似的结果。

你身边是否有那种能让你发出如此感叹的人“怎样才能像某某人一样人脉那么广啊”？如果有的话，就把那个人当作自己模仿的对象吧。他会对你产生很大的影响力。一般来说，能够成为他人模仿对象的人都可以给你指出建立人际关系的方向，并掌握着特定领域的专业知识，有组织聚会的凝聚力，可以说是强人一族。

如果周围有这样的人，或者有机会接触这样的人的话，这将成为你建立人际关系的极大优势。

首先，如果周边有特别厉害的人脉管理专家的话，把他作为自己的偶像，并模仿他的一切。学习怎样进行人际交往，怎样对待他人，打电话时应遵守什么样的礼节等与人脉管理相关的一切做法。在20岁左右，你的人脉网还处于雏形的时候，应该学会模仿他人，并形成一个相像的管理人脉的模式。因为这种经过他人肯定的模式是你更快建立好人际关系网的捷径。

我们都知道成功学家卡耐基经常教人们向名人学习方法，而他自己也有学习的模板，那就是林肯。

说起林肯，谁都知道他父亲是一个庸碌无为而且目不识丁的木匠。他的母亲也是平庸的家庭主妇。那么林肯怎么会有运用文学的特别天才呢？人们一定会想林肯受过良好的教育和训练吧！其实不然。不少美国人都知道：林肯所受的教育是“极不完全的”，他一生只进过不满一年的学校。他被选为国会议员后，自己也曾对众人承认过。那么谁是林肯的老师呢？他们是肯塔基州森林地带的数位巡游的村儒学究、伊利诺伊州第八司法区等地的许多人。他曾每天和许多农夫、商人、律师、讼棍商讨着国家大事、世界大事，从他们身上学习到许多的知识和道理。林肯成功的秘诀是：“每个人都可能做他的教师。”

如果你身边有值得你模仿的人的话，虽然不至于带给你多大的好运气，但绝对不会让你失望的。不管你从事什么行业，你一定要找一位在这方面最成功的人作为自己学习的榜样。而且，你要想办法跟他见面（或者看有关他的书籍），亲自感受他是如何工作的。

那么，如何接近自己的偶像呢？

想找一位值得模仿的人吗？想的话，千万不要再等了，做好积极寻找的准备吧。带着一种“没有你不行”的紧迫感去接近他们吧。直接或间接告诉他们，对你来说，他们是多么重要的人。好，现在让我们带着这样的心情与决心学习如何接近偶像的具体指南吧！

（1）给他发邮件或写信

向自己选定的偶像介绍自己是最重要的一件事。如果对方连你是谁都不知道，就让对方给予你有关人脉管理的指导的话也太强人所难了。当然，即使你做了自我介绍，对方对你的一切也是不熟悉甚至是一无所知的，在这种情况下，能够使交流顺利进行下去的方法就是写信或者是发邮件了。虽然亲笔自书的信最有效果，但发送邮件也不失为一个好方法。以“最近对什么什么内容比较关心，不知您怎么看呢？因为很想听一下您的意见或忠告所以给您写了这封信”等形式便可。而且还应该在信中再简单地介绍一下自己。

（2）通过直接或间接的介绍接近偶像

最容易且可以让自己的偶像对自己产生深刻印象的方法便是通过直接或间接的介绍了。可以向自己认识的人要求将自己间接介绍给对方，也可以在学校或讲座等场所亲自找到对方直接进行自我介绍。通过他人介绍接触偶像的最大好处是介绍你的人会突出介绍你的优点而不必背上自我吹嘘之名。当然这时还有一个问题就是为了不让介绍你的人和你所崇拜的人失望，你应该以身作则。

（3）轻松简短地进行第一次见面

第一次见面没有必要弄得筋疲力尽。因好不容易见到了自己的偶像想和他多待一会儿的心情虽然可以理解，但是应该意识到人际交往就像美食一样。应该有慢慢品尝其味与香的闲情逸致。

如果一直不停地说自己的事情，让人很有负担地长时间坐在那里的话，反而会产生很大的反作用。只要说几句类似“占用您宝贵的时间真不好意思”的简单问候语，并让他记住你就行了。重要的应该是这之后。初次见面之后的人际交往才真正需要技巧。与他人建立人际关系是持久战，绝不可急于求成。

先让我们轻松上阵吧。反复咀嚼自己的榜样所说的每一句话，即使是被他轻轻一带而过的话。你会从大部分的话语中得到收获的。如果可能的话，可以尝试通过偶像的介绍认识另外的人。经偶像介绍的人99%都是像你的偶像一样优秀的人，或者是更优秀的人。为什么人们想通过这种方式再认识其他人呢？下面的事例便讲述了介绍重要人物并使他们相互认识的重要性。

三星集团的创始人李秉哲总裁患癌症去世一个月前，和他交往甚密的通用电气总裁杰克·韦尔奇去了韩国。很了解杰克的李秉哲总裁明知自己命在旦夕，还是强忍病痛，很真诚地出去迎接了杰克的到来。和杰克同行的还有韩国通用电气企业的总负责人江石镇以及三星集团的继承人李健熙。

亲睹当时情景的江石镇回忆说，当时看到李秉哲总裁想尽办法将杰克·韦尔奇介绍给自己的儿子时，真的是很受感动。

人与人之间的关系真的是太微妙了，以至于我们平常都不会有所察觉。但当我们感觉到与他人之间关系的重要性时，多数为时已晚。人们在遗忘中生活是很正常的。但是真到了需要他人帮助的时候，便会立马醒悟，了解到人际关系在自己的生活中是多么重要。事先找到一个模仿对象，常常与对方交流联系，才能更快捷地帮助自己形成所需要的人脉模式。

也许你会在书中、在电影中、在研讨会上，或是在报刊杂志上，找到你的学习榜样，然后全方位地模仿他的成功。不管是哪种成功人士，模仿都是成功的捷径。

在你的一生中，最崇拜的人是谁？你渴望成为什么样的人？谁是你的学习榜样？你最喜欢他哪种生活方式？为什么？找一位成功榜样去仿效，去赶超他，便可以快速提升自己，早日实现自己的梦想。

3.灵活把握竞争与合作的关系

互利、双赢，是人脉经营的最高境界。在现代人际关系中，人与人之间有四种基本交往模式，而这四种模式的结果却是大不相同的，我们来分析一下：

第一种模式是人输我赢。这种模式的价值取向是损人利己，结果是别人输了，自己赢了，单赢。这种人通过损害别人的利益，满足自己的利益需要，他们要么是靠巧取豪夺，坑蒙拐骗，甚至是杀人越货；要么是靠耍小聪明，阳奉阴违，把别人当成傻子。尽管他们可以一时取得自己不正当的利益，但是，终究是纸包不住火，害人者人恒害之，损人者人恒损之，马脚总有一天会暴露，他们的结果要么是造成刑事犯罪，走进高墙或者命赴黄泉，要么是犹如过街老鼠，人人喊打，人人鄙视，他们哪里还有幸福成功可言？

前一段时间，在长沙火车站的不少商店、餐馆里，暗藏着一个见不得人的勾当，就是利用顾客买东西的机会给顾客兑换假币，他们花7块钱购买100元假币，每兑换出一张，就轻松地赚取93元。道高一尺，魔高一丈，最终公安机关一举将这些人拿下，没收非法所得不说，几十个人都进了班房，等待他们的将是法律的严惩。

第二种模式是人赢我输。这种模式的价值取向是损己利人，结果是自己输了，别人赢了，也是单赢。有的朋友可能会想，这个好啊，得让人时且让人，自己损失点儿，委屈点儿，成全了别人，不是好事吗？我们要说的是，偶尔委曲求全一下，也没有什么大不了的，问题是这是你心甘情愿的吗？假如自己不是心甘情愿，又不敢或者没有勇气主张自己合理合法的权益，长此以往，就会造成自己心理压抑，精神抑郁，自卑懦弱，心里的郁闷积赞多了，肯定会有爆发的时候。

有一个老实巴交的乡下农民，自己的媳妇被村里的恶霸霸占了，刚开始他睁一只眼闭一只眼，忍气吞声地过日子。可是，眼看着这个恶霸在自己家里胡作非为，积聚已久的愤怒爆发了。有一天，他一斧头砍死了那个人。恶霸得到了应有的报应，可是自己也付出了沉重的代价。

所以，损己利人也不是一种好模式，要学会维护自己正当的利益。

第三种模式是人赢我赢。这种模式的价值取向是利人利己，结果是别人赢了，我也赢了，双赢或多赢。

有一个盲人，晚上出门总提着一个明亮的灯笼。别人看到了，很是奇怪，就问他:“你什么都看不见，干吗还要打着灯笼走路呢？”那个盲人回答说:“其实，我夜里打着灯笼当然不是为自己照明，而是为了给别人照明。可是，当他们看见我时，他们就不会把我撞倒了，这样既帮助了别人，又保护了自己，何乐而不为呢？”一位司机对这个故事深有感触，他说:“以前我开车经过隧道，总是不喜欢开车灯。隧道不长，里边光线也可以，自认为实在没有必要开开关关。不料有一天，我被迎面开来的大卡车撞个正着，险些丧命。后来我才认识到，开车灯是给对方看的，因为经过隧道时，对方是从亮处进入暗处，刚进来肯定是眼前一片漆黑，如果对面的来车也不开灯，那实在是太危险了。”

你看，送人玫瑰，手留余香，点亮自己，照亮别人，你好我也好，大家都好！很明显，这是最好的人际关系模式。

第四种模式是人输我输。这种模式的价值取向是两败俱伤，结果是杀敌一千，自伤八百，你不让我好过，我也让你过不成，最终是双输或者多输。

有一对夫妻一起生活了十几年，聪明伶俐的孩子在上初中，成绩一直名列前茅。他俩因为感情不和闹离婚，按说离婚也是正常现象，可是，为了争财产、争孩子，双方互不相让。男方纠集了一帮哥们儿把女方家里砸得一塌糊涂，女方叫上亲戚朋友把男方家里搞得支离破碎，并把那个男的打成了重伤。法庭上，双方分割的仅有的财产还不够赔偿对方的损失，女方的弟弟也因为伤害罪被判了刑。更可悲的是，孩子因为忍受不了这种无休无止的亲情战争，离家出走，至今未回。大家看看，闹来闹去的结果是家庭没有了，孩子没有了，财产没有了，双方家庭也成了势不两立的仇人。

所以，两败俱伤，损人也不利己，这是最不好的一种人际关系模式。

有人说当今社会是一个合作型的社会，各取所需的合作模式表现在企业经营管理中，也可以表现在工作和生活的方方面面。互利和双赢应该是经营者始终要牢记的最高准则和追求目标。尤其是创业的时候更需要借助别人的力量，这就需要合作。寻找一个好的搭档，才能够迸发出无限的能量，才能各得其所。

要记住，世界上没有“全能冠军”，任何人都得凭借身边的朋友和关系才能做成事情，比如一件复杂的工作凭借个人的力量很难完成，此时就必须有一种团结合作精神。合作精神在生意场上是不可或缺的一种品质，一个普通人只有放进团队中才能彰显力量，做出不一般的成绩，所以要想让自己更好地发展，就要有跟人合作共赢的决心。

每一个成功人士的背后都有一大批人在帮忙。那些电影明星，都有制作群；而那些歌星，也都有帮他们作词、作曲的人，以及帮他们推广的唱片公司。这些人的成功不仅仅凭借自己的能力，更多的是团队的力量，所以有人说这是一个“合谋的时代”。

成功者都深谙这个道理——成功是靠组织、靠团体，而不是靠个人。他们一旦遇到任何问题，首先想到的，肯定不会是自己单枪匹马地去解决，而是找他们的伙伴一起来商量，集思广益、博采众长。如此，大家都得到了实际的利益，而成功也变得更加容易。

在这个世界上，你可以没有知己，但是一定要有很多互利的朋友。你们不一定在生活中很谈得来，但是在生意上你们一定要有共同的利益。如果你想赢得朋友，那就必须在你们之间有种互利关系，这是稳固你们关系的一个根本。有了互利的朋友，你才能在市场竞争中立于不败之地。

华人首富李嘉诚说：“如果利润10%是合理的，本来你可以拿到11%，但还是拿9%为上策，因为只有这样才会有后续的生意源源而来。”这句话表达了一种互利的经营观念。互利的目的是寻求更多的机会、财富以及资源，而非敌对式竞争。这正是人际交往与生意场上的最高境界。

4.整合你的人脉资源

整合就是要优化资源配置，要有进有退，有取有舍，从而获得整体最优。整合人脉资源的目的，就是高效地运用自己已有的优质人脉。请看一个经典故事。

在美国农村，住着一个老头，他决定让儿子成为不平凡的人。于是，他找到美国当时的首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说：“对不起，我没有时间考虑这件事情。”老头说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒同意了。然后，老头又找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”老头说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢？”世界银行总裁爽快地答应了。

世界上最出色的生意就是这样谈成的，因为给对方提供了利益，所以到最后自己也收获大利。人际交往的实质是什么？就是利益交换，这和人要吃饭鸡要啄米一样简单。在这个竞争激烈的社会上，我们一定要抛开“个人利益就是所有”的陈旧观念，当然你可以“利己”，但利己却不一定非得建立在“损人”的基础上。有很多的合作模式，最后都能得到双赢的结果。

如果说这个故事有点黑色幽默的话，那么还有真实的案例可以说明这一点。

所以说，经营人脉，每个人都可白手起家。整合人脉资源具有超出人们想象的威力。

假如你预备做生意，你需要资金；假如你想研究科学，你需要在学校攻读学位。而经营人脉则不同，它甚至不需要任何“基础”或是“条件”。

不会创造机遇的人，往往看重的是有个“好老子”等先天资源，看重的是金钱、文凭等有形资源，孰不知世上的杰出人士有的因有形资源造成灭顶之灾，而又靠无形的心理资源、人脉资源重新崛起。

利用社会资源创造机会，就是利用各种关系。在东方哲学里，关系就是生产力。在西方，关系也是最稀缺的财富资源。

英国著名科学家法拉第是伦敦贫民区一个穷铁匠的儿子，几乎没有上过学，做了几年报童；13岁起在钉书店当学徒。他酷爱读书，还从微薄的工资收入中挤出钱来拼凑成了简陋实验室，业余时间进行某些简单的实验。20岁时，有一位顾客送给他英国著名化学家戴维的几次讲演的入场券，他得以听到皇家研究院院长的讲演。在听完讲座后，法拉第整理了戴维这些演讲的记录，将其装订并到皇家研究院送给戴维，同时请求参加戴维的实验室工作。戴维正好缺少一位助手，不久他就雇用了这位申请者。最终法拉第成长为英国19世纪最伟大的实验物理学家、皇家研究所所长。

在现代社会，“机遇”的潜台词就是“人脉”，因为人脉广，与人关系好，机遇相对就会更多。打个比方，一个人脉广、社交能力佳的人寻找工作，往往就能借助人脉的力量比他人早得到招聘信息，自然能早一步投递简历，获得这份工作的可能性也更大；有时，企业招聘的信息仅仅对部分“圈”内人士公开，如果没有圈内人脉资源，根本无法获得这类信息。

没有一个人能够仅仅靠自身力量而不借助外界力量就能成就大事的，经商谋财更是如此。一个人机遇的多少与其交际能力和交际范围的大小几乎是成正比的。当然，最终得到这个机遇则要靠你整合人脉资源的能力。不少成功人士依靠某一共同点结识朋友，通过朋友再认识朋友，一直把关系建立到全球，从而，机会一次次降临，使他们走向了成功。一个人的能力毕竟有限，如果自己的能力不足以解决面临的问题，就应该请求别人帮忙，整合自己的人脉资源。荀子在《劝学》中说：“君子性非异也，善假于物也。”也就是说，君子不是与常人不同，只是他们善于借助外界的力量而已。

面对日益激烈的市场竞争、职场竞争，要想夺取最后胜利，就必须借助人脉，借助头脑，也就是借智。有了智慧，人就可以征服自然界，与天斗，与地斗；有了智慧，人就能点石成金，绝处逢生，化险为夷；有了智慧，人就能在竞争中游刃有余，创造奇迹。

5.人脉竞争需要共赢之心

在职场竞争上，人们总是不由自主地认为，蛋糕只有那么大，假如别人多抢走一块，自己就会吃亏，人生仿佛一场“零和游戏”。难怪俗话说：共患难易，共富足难。有人见不得别人好，甚至对亲朋好友的成就也会眼红，这些，都是“匮乏心态”在作怪。

抱着这种心态的人，甚至希望与自己有利害关系的人小灾小难不断，疲于应付而无法与自己竞争。这样的人时时不忘与人比较，认定别人的成功等于自身的失败。即使表面上虚情假意地赞美对方，内心却是又妒又恨，只有自己独占鳌头，才能使自己满足。更有甚者恨不能身边全是唯唯诺诺之人，不同的意见都会被视为叛逆、异端。

相比之下，高情商的人总是那些具有“富足心态”的人，他们相信世间有足够的资源，人人都可以享有，世界之大，人人都有足够的空间，他人之得不必视为自己之失。所以不怕与人共名声、共财富、共权势。正是这种心态，才能开启无限的可能性，充分发挥创造力，自己的事业提供广阔的选择空间。拥有“富足心态”的人，相信成功并非要压倒别人，而是追求对各方面都有利的结果。所谓“双赢”乃至“多赢”，其实是“富足心态”的自然结果。

一个人要想在事业上取得巨大成功，固然要靠自己的努力，但是，除了自己努力之外，还需要与人的合作。一个人如果只知有己，不知有人，那么，他努力的成绩会在别人反对与摩擦之中被抵消。所以，高情商的人会从“我”走向“我们”，“好风凭借力，送我上青云”，从孤军作战走向团队共赢。

共赢心态，强调精诚合作，互相支持，互相学习的氛围，从而达成一个人或部分人不能达成的事业，让每一个人都能感觉到团队比自我强大的力量。共赢心态要求所有的人要有开放的思维和博大的胸怀，正如张瑞敏在《海尔是海》中描写的那样：“海尔应像海，唯有海能以博大的胸怀纳百川而不嫌其细流；容污浊且能净化为碧水。正如此，才有滚滚长江、浊浊黄河、涓涓细流，不惜百折千回，争先恐后，投奔而来。汇成碧波浩渺、万世不竭、无与伦比的壮观！一旦汇入海的大家庭中，每一分子便紧紧地凝聚在一起，不分彼此形成一个团结的整体，随着海的号令执著而又坚定不移地冲向同一个目标，即使粉身碎骨也在所不辞。因此，才有了大海摧枯拉朽的神奇。”

蒙牛总裁牛根生深谙竞争与合作的辩证法。在早期蒙牛创业时，当有记者问：蒙牛的广告牌上有“创内蒙古乳业第二品牌”的字样，这当然是一种精心策划的广告艺术。那么请问，您认为蒙牛有超过伊利的那一天吗？如果有，是什么时候？如果没有，原因是什么？

牛根生答道：没有。竞争只会促进发展。你发展别人也发展，最后的结果往往是“双赢”，而不一定是“你死我活”。一个地方因竞争而催生多个名牌的例子国内国际都很多。德国是弹丸之地，比我们内蒙古还小，但它产生了5个世界级的名牌汽车公司。有一年，一个记者问“奔驰”的老总，奔驰车为什么飞速进步、风靡世界？“奔驰”老总回答说“因为宝马将我们撵得太紧了”。记者转问“宝马”老总同一个问题，宝马老总回答说“因为奔驰跑得太快了”。美国百事可乐诞生以后，可口可乐的销售量不但没有下降，反而大幅度增长，这是由于竞争逼使它们共同走出美国、走向世界的缘故。

在牛根生的办公室，挂着一张“竞争队友”战略分布图。牛根生说：“竞争伙伴不能称之为对手，应该称之为竞争队友。以伊利为例，我们不希望伊利有问题，因为草原乳业是一块牌子，蒙牛、伊利各占一半。虽然我们都有各自的品牌，但我们还有一个共有品牌‘内蒙古草原牌’和‘呼和浩特市乳都牌’。伊利在上海A股表现好，我们在香港的红筹股也会表现好；反之亦然。蒙牛和伊利的目标是共同把草原乳业做大，因此蒙牛和伊利，是休戚相关的。”这就不难理解，在伊利高管出事以后，牛根生和他的蒙牛为什么没有落井下石，反而说了很多好话。因为他们始终抱着一种共赢心态。

美国心理学家托马斯·哈里斯在《我好，你也好》一书中，按照人格的发展，将团队中各自然人之间的关系分为四种类型：我不好，你好；我不好，你也不好；我好，你不好；我好，你也好。可见，第四种关系类型：我好，你也好——则是成熟的人脉竞争和共赢思维。

雄鹰振翅高飞，划过长空。那一片湛蓝包容了它的不羁，承载了它的稳重，为此，蓝天才多了一分神秘，多了一分美丽。鲤鱼摆尾洄游，穿透碧波，那一片汪洋容许了它的活跃，收留了它的灵动，因此，大海才多了一分迷人，多了一分澄澈。职业人士不论是在商场还是在职场，都存在激烈而残酷的竞争。高情商的人懂得与老板、与客户、与同事、与下属、与对手，摆正竞争与合作的关系，以利人利己的共赢思维做大市场，做大事业，他们相信一句广告语：“大家好才是真的好！”

6.大雁法则——团队的力量

经营人脉，像经营企业一样，也需要先进的理念、科学的方法。这些科学的方法，能使人事半功倍，快速培育出适合每个人事业发展需要的“好人脉”，帮助每个人早日迎来“机遇”的降临！

秋天的时候，当你见到大雁南归，沿途以“V”字队形飞行时，你也许会想到某种科学论点可以说明它们为什么要这样飞，但也有一些生活中的规律可以证明它们只能这样飞。

当一只大雁展翅拍打时，会形成有助于其他大雁飞行的气流，其他的大雁就会立刻跟进，大雁群乘势抬升。借着“V”字队形，整个大雁群比每只大雁单飞时，至少增加了71%的飞升能力。

大雁的飞行法则至少给我们以下四点启示：

启示一：分享共同目标与集体感的人们可以更快、更轻易地到达他们想去的地方，因为他们凭借着彼此的冲劲和助力前行。

当一只大雁掉队时，它会立刻感觉到独自飞行的迟缓、拖拉与吃力，所以很快重新回到队形中，继续利用前一只大雁造成的浮力飞行。

启示二：如果我们拥有像大雁一样的感觉，我们会留在队列里，跟那些与我们走同一条路、同时又在前面领路的人在一起。

当领队的大雁疲惫了，它会退到侧翼，另一只大雁则接替它飞在队列的最前端。

启示三：布莱克说：“没有一只大雁会飞得太高，如果它只用自己的翅膀飞行。”如果我们拥有大雁的感觉，我们将像它们一样互相帮助。

启示四：轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对南飞的大雁都一样。

最后——而且是重要的——当一只大雁生病了，或是因枪击而受伤落队时，会有两只大雁离队跟随，帮助并保护它。只有在确定受伤的大雁能够重新飞行或者死掉时，那两只大雁才会飞走。

这一切都说明合作的力量。个人式的英雄主义，单打独斗式的成功已经不符合21世纪了，21世纪成功的秘诀是——组织就是力量，众志可成城。

任何一个人要成功，就一定要有一个组织、一个团队来共同达成目标。

前世界首富保罗·盖蒂说:“我宁可用100个人每人1%的努力来获得成功，也不要用我一个人100%的努力来获得成功。”每个人都可能是最棒的，但每个人都必须要通过与别人合作才能达成更大的成就。认识到这一点的人，必将是21世纪最大的赢家。

有这样一个案例，它能给我们更进一步的启示：

一家公司招聘职员，最后要从三位应聘人员中选出两个。他们给出的题目是这样的：假如你们三个人一起去沙漠探险，在返回的半途中车子抛锚了，你们还有很多的路要走，可是你们三个人只能从七样东西中选择四样随身带着，你会选什么？这七样东西分别是：镜子、刀、帐篷、水、火柴、绳子、指南针。而其中帐篷只能住两个人，水也只有一瓶矿泉水。

甲男选的是：刀、帐篷、水、火柴。

负责面试的经理问他，为什么你第一个就要选刀？

甲男说：“‘害人之心不可有，防人之心不可无。’这帐篷只够两个人睡，水只有一瓶，万一要争起来，女孩子我可以让着点，这男的，要是为了争夺生存机会想害我呢？所以，我把刀拿到手，也就等于把所有主动权控制在了手中。”

乙女和丙男选的四样物品相同：水、帐篷、火柴、绳子。

乙女解释说：“镜子在沙漠里没什么用，就不要了；指南针呢，只要有手表也就行了；刀不必要，在这茫茫的沙漠上，没有一点儿活物，更别说是对人具有攻击性的动物了；而水是必需品，虽然只够两个人喝，但可以省着点，相信也能够3个人一起坚持到最后；帐篷虽然只能容纳两个人睡，但是可以3个人轮换着来休息；火柴也是路上必不可少的；而绳子可以用来把3个人绑在一起，这样在风沙很大目不见物的时候，就不会失散了队伍，而且如果遇到沙崩，有同伴掉到沙堆底下，还可以用绳子把他拉回来。”

丙男给出的解释与乙女相同。

最后，三位候选人中获聘的是乙女和丙男两位。

甲男为什么会被淘汰出局呢？很简单，现在的企业都在强调团队协作精神，而甲男在紧要关头只顾自己，把团队里的同伴都当成假想之敌。其实，他可以和两位同伴通力协作，把本来只够两个人利用的资源发挥最大的效用，最终让整个团队一起渡过难关，走出死亡的沙漠。

当他在选择了那把刀来防备别人，甚至准备在关键时刻把它插向同伴的胸膛的时候，实际上，他是把那刀先插向了自己。

在我们生存的这个世界中，到处都可看到“适者生存”的证据。这儿所说的“适者”就是有力量的人，而力量就是合作努力。很不幸的是，由于无知，或是自大，有些人因而误认为自己能够驾驶脆弱的小帆船驶入这个处处危险的生命海洋。这种人将会发现，有些旋涡比任何危险的海域还要危险万分。

只有懂得合作力量的人才更容易成功，这也是经营人脉的哲学。

团队合作是人脉经营的最高形式，团队合作早已成为一门艺术。实践证明：一个员工只有努力加强自己的团队意识，发挥合作的力量，才能激发出“与团队共命运”的荣辱感，才能更好地去完成自己的工作，去帮助别人、帮助企业赢得更大的胜利。

有人说，在非洲的草原上，如果你看见羚羊在奔跑，那可能是狮子来了；如果你看见狮子在躲避，那可能是象群发怒了；如果你看见成群的狮子和大象集体在逃命，那一定是蚂蚁来了。就是这些渺小微弱的蚂蚁，它们依靠团队的力量，团结奋进，无坚不摧，就连“兽中之王”狮子和“庞然大物”大象遇到它们也要退避三舍。

在现代社会中，人们常常羡慕那些在工作中能够脱颖而出、将潜能发挥到极致的个人；同时也十分敬仰那些在竞争中能够基业常青、永续发展的企业，希望能够学到他们的成功的诀窍。其实，这些个人和企业之所以能够成为真正的赢家，并不是因为他们有什么特别的不同之处和特殊的资本，而是因为他们有一个世界最强大、最不可战胜的依靠——坚强的团队。

7.当众拥抱你的敌人

经营人脉不只是要跟自己的朋友打交道，有时候还要跟自己的竞争对手甚至敌人打交道。这就需要有经营人脉的胆识和智慧。

从前，有一个青年在家人的帮助下开了一家客栈。由于青年的精心经营及家人对他的支持，客栈的生意十分红火。不久之后，这家客栈的对面也开了一家客栈，似乎要和他们抢生意。新开的这家客栈规模很大，青年十分害怕它会击垮自己的客栈，因此总是心存忧虑。青年的情绪被他的母亲瞧在眼里，母亲为此特地找他谈话：“孩子，如果你对新开的那家客栈心存畏惧，你就会仇视它，仇恨便成了你真正的敌人。这样下去，你肯定会输。所以要想把竞争对手打败，只有一个办法。”青年忙问：“什么办法？”他母亲接着说道：“每天早晨站在自家客栈门前祝福自己的店生意兴隆，然后转过身去，也同样地祝福对面的那家客栈，为对手诚心地祈祷。”青年气愤地说：“那家客栈是我的敌人，我诅咒它还来不及，为什么还要祝福它、为它祈祷？”青年的母亲微笑着回答道：“你的任何祝福都会变成福气，回归于你。你所给的任何诅咒也同样会加诸己身，将你自己导向失败。”青年听从了母亲的话。

一段时间以后，和青年当初所担心的相反：对面那家客栈关门了，他却接手了那家客栈的经营，而且经营得比以前更好。

现代社会中竞争无处不在。若你怀着仇恨之心去看待自己的对手，你早晚会失败；若你用宽容之心为对手祝福，你不仅会取得成功，而且会获得许多在事业上对你有帮助的朋友。

现实生活告诉我们，不仅要紧紧地拥抱你的朋友，而且你还必须更紧地拥抱你的敌人。为什么呢？

有位动物学家对生活在非洲大草原奥兰治河两岸的羚羊群进行过研究，他发现了一个奇怪的现象：东岸羚羊群的繁殖能力比西岸的强很多，奔跑速度也不一样，每分钟要比西岸的快13米。

对这些差别，这位动物学家百思不得其解，因为这些羚羊的生存环境和属类都是一样的。在这位动物学家的倡议下，动物保护协会做了一个试验，在河的东西两岸各捉了10只羚羊，把它们分别送到对岸。结果，送到西岸的羚羊繁殖到了14只，而送到东岸的羚羊只剩下了3只，动物学家们发现，另外7只都是被狼吃掉的。

这个谜底终于被揭开。东岸的羚羊之所以强健，是因为它们附近生活着一个狼群，结果它们反而越活越有“战斗力”。而西岸的羚羊之所以弱小，恰恰是因为它们缺少这么一群天敌。这就是生物学中的“天敌定律”。任何一个物种都需要在一种既相互联系、又相互制约的平衡环境中健康发展。一旦平衡丧失，某个物种处于不受制约的环境之中，那么，这个物种就会产生恶性膨胀，在毁灭其他物种的同时也渐渐地毁灭自己。

没有天敌的动物往往最先灭绝，腹背受敌的则繁衍至今。大自然中的这一悖论，在人类社会也被验证得非常惊人。古罗马帝国因没有了强大的对手而分崩离析；东方古代强大的秦国，建立不久就迅速覆灭，不能不说也是因为同样的内部原因。

敌人能激发你的生命冲动，敌人能使你沉闷死寂的生活荡出蓝莹莹的波纹。没有敌人就没有人生的超越，没有敌人你的生命就会走向怠堕和没落。回顾你走过的路，你会惊奇地发现，真正促使你成功的不是顺境和优裕，真正让你坚持到底的不是朋友和亲人，真正激励你，让你昂首阔步的不是金钱和荣誉，而是你的敌人。

因此，我们要学会感谢自己的敌人。

爱默生在他的文章《论报酬》中有这样一段内容：

我们的力量产生于我们的软弱之处。一直要等我们受到刺伤、冒犯及责骂之后，具备神秘力量的愤怒才会苏醒过来。伟大者总是愿意自己渺小。当他安坐在有利的垫子上他就会入睡。当他被逼迫、折磨和打败时，他就有了学习的机会；他调动起自己的智慧、男子汉气概；他获知了事实真相，弥补了自己的无知，治愈了自己的虚伪及愚蠢，掌握了节制及真正的技巧。聪明人总是主动向攻击者靠近。他比对手还要有兴趣去找出他自身的弱点，批评比赞扬更为安全。我痛恨在报上发表文章为自己辩护。只要有人说对我不利的话，我就觉得自己已获得了某些成功。但是，只要有人对我大加赞扬，我就会觉得我是毫无防范地站在了敌人的面前。

当然，人和动物在有些方面是不同的，动物的所有行为都是依其本性而发，属于自然的反应；但人不同，人是社会的人，人能思维，人可以依当时个人和社会的需要，做出各种不同的行为选择，其中，需要做出的一项很重要选择是当众拥抱你的敌人。

“当众拥抱你的敌人”不是一件容易的事，因为绝大部分人看到“敌人”都会有灭之而后快的冲动，若环境不允许或尚没有能力，至少也会保持一种冷淡的态度，或对对方进行冷嘲热讽，可见要当众拥抱敌人是多么难。

正因为难，所以人的成就才有高低大小之分。也就是说，一个能当众拥抱敌人的人，他的成就往往比那些不能拥抱敌人的人要高、要大。

而最重要的是，当众拥抱敌人这一动作一旦做了出来，久了就会成为习惯，这一优良习惯将使你在和人相处时，能容天下人、天下物，出入无碍，进退自如，这正是经营人脉、成就大事业的资本。

因此，你会看到，竞技场上的比赛开始前二人都要握手敬礼或拥抱，比赛结束后再来一次，这是最常见的当众拥抱“敌人”；另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒暄。

林登·约翰逊总统在任命艾德加·胡佛为联邦调查局局长的时候曾援引过一句至理名言：“宁愿让你的敌人站在你的帐篷内往外面撒尿，也不能让他们站在外边往帐篷里头撒尿。”

他所援引的名言中有一个不可分离的必然推论：“紧紧地拥抱你的朋友，但是你必须更紧地拥抱你的敌人。”

这一训诫不仅适用于政治，几乎在所有的领域都是金科玉律。不论你是干什么的，请你务必要留意你的那些最强有力的敌人和对手。请你务必记住：才智就是才智，它不分敌友，无论你们今天的竞争是多么残酷激烈，但你永远也不要忘记，也许有一天你会需要你的敌人的帮助。

此外，当众拥抱你的对手还能显示你的胆量和魄力。它不仅能够增强你的名声和决断力，而且往往还能削弱你的对手的势力。

当然，我们的本能冲动会使我们竭力回避那些和自己作对的人。毕竟，生活是短暂的，谁又愿意天天看着一张自己所憎恶的面孔呢？对于那些其生活的首要目的就是要让自己过得尽可能地快乐、尽可能地无忧无虑的人来说，这样一种回避敌人的态度当然是再好不过了。然而，这种态度只是逃避权利而不是争取权利的灵丹妙药。

事实上，要当众拥抱你的敌人，并不像想象中的那么难，只要你能克服心理障碍，你就可以做到：

——在肢体上拥抱你的敌人，例如拥抱、握手。尤其是握手，这是较普遍的社交动作，你伸出手来，对方好意思缩手吗？他一缩手就显出了他的渺小，你在内心就已经胜他一筹了。

——在言语上拥抱你的敌人，例如公开称赞对方、关心对方，表示你的“诚恳”，但切忌过火，否则会造成反效果。

8.把对手引进关系网

编织“关系网”有很多种渠道，但能将“对手”也引进关系网的人，无疑是“织网”的高手。实际上，将对手引进关系网，就是一个化“敌”为友的过程，这是一个让“网”更圆满的策略，它在减少对手的同时，也会减少办事的阻碍。

世界上最了解你的人是谁？你的竞争对手！

因为敌对关系，双方必然会努力了解自己的对手，以求做到知己知彼。这常常让对手超越了朋友，成为最了解自己的人。想想，他既然那么了解自己的优缺点，那么如果能和这样一个人成为朋友，将是多么大的一种收获！

众所周知，美国“微软”和“苹果”两大公司自20世纪80年代起就一直处于敌对状态，约伯斯和比尔·盖茨为争夺个人计算机这一新兴市场的控制权展开了激烈的竞争。到了90年代中期，“微软”公司明显占据了领先优势，占领了约90％的市场份额，而“苹果”公司则举步维艰。但让所有人大跌眼镜的是：1997年，“微软”向“苹果”公司投资1.5亿美元，把“苹果”公司从倒闭的边缘拉了回来；2000年，“微软”为“苹果”推出Office2001。自此，“微软”与“苹果”真正实现双赢，他们的合作伙伴关系进入了一个新时代。

面对对手，明智的比尔·盖茨选择的方式是：站到对手的身边去，把对手变成自己的朋友。

1957年，当时还默默无闻的约翰·列侬在一次小型演出中认识了15岁的保罗·麦卡特尼。演出结束后，保罗批评约翰唱得不对，吉他也弹得不好，约翰很不服气。于是保罗用左手弹了一段漂亮的吉他，向约翰展示了他的天赋，而且他能记住所有的歌词，这让约翰大为惊讶。约翰想，与其让这小子成为自己将来的对手，还不如现在就邀他入伙。就在这天，20世纪最成功的音乐搭档诞生了，约翰和保罗携手合作，组建了“披头士”乐队。这支乐队后来风靡全球，成为历史上影响最为深远的乐队。

聪明的约翰·列侬更有远见：在对手还未成为对手之前，快步上前，站到他的身边，把他变成自己的合作伙伴。

与对手合作，能够取长补短：认识对手，各自学到对方的经验，提高自己；认识对手，能够互通有无，使各方面都得到交流，有效地增强自身竞争能力；认识对手，能使双方联合起来，提高整体水平；认识对手，在帮助对手的同时，也为自己争取了得到对方帮助的机会，能够改善人与人之间的关系。真正的力量，不是与对手对抗，而是通过对手来更好地完善自己。

清朝红顶商人胡雪岩就是一个很好的例子：他以宽容大度的胸襟，妥善对待商场中的对手，为他在商场中运筹帷幄奠定了深厚的基础。

有一段时间，胡雪岩与大丝商庞二合伙做丝业收购生意。两人齐心协力，逼压洋人，抬高国人丝价。为了这件事，胡雪岩费了很大精力，做得实属不易。谁知到了临近交货时还出了一个乱子，那就是庞二的手下朱福年暗地捣鬼。

作为庞二副手的朱福年，外号“猪八戒”，他自己野心勃勃，想借庞二的实力，在上海丝场上做江浙丝帮的首脑人物，因而对胡雪岩表面上敷衍，暗地里却处心积虑，总想打倒胡雪岩。一切都在暗中操作。所幸的是胡雪岩的朋友尤五最先发现问题，派人告诉胡雪岩伙伴古应春，古应春又来告诉当时身在苏州的胡雪岩。听完古应春细说原委，胡雪岩渐渐想出了制伏朱福年的办法。

其实很容易，只需将庞二请出来，几个人合伙给他演一出戏，慢慢揭穿他的把戏，朱福年就没有饭碗了。

在对待吃里扒外的朱福年时，胡雪岩还是牢牢记住“饶人一条路，伤人一堵墙”的道理。因此，他对这件事的处理是极为漂亮的。

朱福年做事不地道，不仅在胡雪岩与庞二联手抵制洋庄的事情上作梗，还拿了庞二的银子“做小货”，他的东家庞二自己不能容忍。依庞二的想法，他是一定要查清朱福年的问题，狠狠整治他一下的。但胡雪岩觉得不妥。他说：“一发现这个人不对头，就彻底清查，之后请他走人，这是普通人的做法。最好是不下手则已，一下手就叫他心服口服。让他死心塌地替你出力，才算本事。”

胡雪岩的做法是：先通过关系，摸清朱福年自开户头，将丝行的资金划拨“做小货”的底细，然后再到丝行看账，在账目上点出朱福年的漏洞。然而他也只是点到为止，不点破朱福年“做小货”的真相，也不再让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”。同时，他还给出时间，让朱福年检点账目，弥补过失，等于有意放他一条生路。最后，则明确告诉朱福年，只要尽力，他仍然会得到重用。

这一下，朱福年心惊不已，心想：自己的过错自己知道，却不明白胡雪岩何以了如指掌，莫非他在恒记中埋伏了眼线？照此看来，此人莫测高深，真要步步小心才是。胡雪岩看到朱福年的疑惧流露在脸上，他便开诚布公地说出了这样一席话：“福年兄，你我相交的日子还浅，恐怕你还不知道我的为人，我的宗旨一向是有饭大家吃，不但吃得饱，还要吃得好。所以，我决不肯轻易敲碎人家的饭碗，不过做生意跟打仗一样，总要齐心协力，人人肯拼命，才会成功。过去的都不用说了，以后看你自己，你只要肯尽心尽力，不管心血花在明处还是暗处，我说句自负的话，我一定看得到，也一定不会抹杀你的功劳，在你们二少爷面前帮你说话。”

朱福年见胡雪岩胸怀坦荡，仁至义尽，感动不已，答应效命于胡雪岩。

这就是把对手纳入自己关系网中的高手。

华盛顿也是善于将对手变成朋友的人，所以他的朋友很多，支持他的人更多。

那时候的华盛顿还是上校，有一个名叫威廉·佩思的人反对华盛顿所支持的候选人。据说，华盛顿与佩思在关于选举问题上的某一观点发生激烈的争论，他说了一些冒犯佩思的话，佩思把华盛顿一拳打倒在地。华盛顿的部下马上过来，准备替他们的长官报仇。华盛顿立即加以阻止，并劝说他们返回营地。

第二天一早，华盛顿递给佩思一张便条，要求他尽快到当地的一家小酒店去。佩思如约到来，他是准备来进行一场决斗的。令他感到惊奇的是，他看到的不是手枪而是酒杯。

华盛顿当众站起来迎接他，并笑着伸过手去。“佩思先生，”他说，“犯错误乃人之常情，纠正错误是件光荣的事。我相信昨天我是不对的，你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为这件事情可以到此为止的话，那么请握住我的手——让我们成为朋友吧。”

从此以后，佩思成为一个热烈拥护华盛顿的人。

善于经营人脉的人，都能够将对手纳入网中，变成“自己人”，这才是编织关系网的真正高手。

9.资源共享，共同提高

在我们要结束本书的时候，请诸位读者回头想一想：到底什么是人脉？它是“关系”，是“人情”，还是一种社会资源？是你认识的一个个具体的人，还是人与人之间的合作关系和团队的资源共享？

相信每个人都有不同的答案，这个答案也不必追求统一。其实，人脉，更像是一种气氛，一种相辅相成的气氛，在这个气氛中，大家共同提高。换句话说，不同的人聚在一起共享资源，共同提高，这就是人脉。

MySee的总裁高燃，出生于1981年，是目前中国少有的80后亿万富翁。高燃成功的秘密，就是在职业道路的任何一个阶段，都用积极的行动，为自己开拓人脉资源。

1999年，高燃考上清华大学。在大学第一年，他加入的社团就多达17个，后来，他还创办了“清华大学国际问题研究协会”，是学校中有名的活跃分子。

2003年他从清华大学毕业，在《经济观察报》做了财经记者，还被报社评为当年的“最佳新闻记者”。大学时代的人脉积累，加上记者的职业，为高燃广交朋友提供了条件。于是，做了财经记者才8个月，高燃便按捺不住创业的激情，纵身投入自己一窍不通的IT界。

2004年，高燃看到卓越网、当当网的成功，就想到电子商务，打算把北大一个网上书店买下来自己运营。高燃把自己的想法做成商业策划书，开始寻找投资者。他首先找到了自己做记者时就认识的“大人物”——雅虎创始人杨致远。尽管杨致远肯定了高燃的想法，但由于种种原因，此事没了音信。

高燃并没有灰心，他再次付诸行动，他将策划书重新修改，又投给另外两个人，其中一个人就是江苏远东集团董事长蒋锡培。

高燃与蒋锡培也是早就相识的。原来，还在高燃上大学期间，蒋锡培就曾到清华校园里做过演讲报告，一贯重视人脉的高燃当然不会放过这么好的机会，主动向蒋锡培请教，而蒋锡培也对高燃印象深刻。当高燃得知，蒋锡培在长春开会，便带着商业策划书连夜赶到长春，双手奉上自己的策划书。

蒋锡培很欣赏高燃的热情，他觉得，对年轻人来说，再也没有什么比信心和决心更珍贵的东西了。他看好这个年轻人，决定为高燃投资100万。

不过，成功的路上总是充满艰辛，一开始创业，高燃并没靠这100万干出什么成绩，但蒋锡培的支持，毕竟为他提供了精神动力。到了2005年，高燃已经尝试过多个项目，依然效果不佳，这时候他遇到了清华校友邓迪。

邓迪是专门做视频和无限存储技术的，但苦于没有资金无法起步。于是，两人一拍即合，都把对方视为自己的“重要人脉”。在二人的“头脑风暴”作用下，终于催生了专做视频直播的MySee。

皇天不负苦心人，8个月后，在同学的牵线下，高燃获得了一笔来自美国的1000万美元的风险投资，MySee价值很快上升至千万。而高燃，也成为国内最年轻、最活跃的青年创业企业家之一。

高燃的成功，在于他不断尝试，不断行动，并且从一开始就积极为自己争取人脉关系，善于与人共享人脉资源。

我们在交际“圈子”中，看到自己伙伴的水平和能力有所提升，便能激励自己也要有所成长，以免跟不上大家的脚步。当我们身处这样的群体之中，就有一种强大的气场，能成为督促自我前进的动力。

同时，当我们看到“圈子”中某位伙伴的成功，我们心里会涌现一股“既然他能，自己也能”的希望，增进了自己的乐观心态和工作热情。这是“单打独斗”的人很难体验到的乐观与信心。所以，如果你能经常和相关群体在一起，原来你觉得很困难的事，也能变得易如反掌；原本认为不可能的，也终将成为可能。因为资源共享，可以共同提高。

美国著名的百货公司圣玛诺·皮埃尔公司的创始人圣玛诺最信奉的事业成功信条只有两个字——合作。

圣玛诺决定开始创业的时候，觉得自己一个人的力量太过单薄，可能很多方面都无法考虑周全，于是他决定找到一个合伙人。他先做好了一个商业计划书，然后开始四处奔波，与人沟通交涉。但是开始并不理想，人们都不理解他的商业计划书，直到他遇到了皮埃尔。其实，皮埃尔和圣玛诺有着同样的目标，两人一见如故，隔着桌子热烈地拥抱在一起。就这样，以两人姓氏为名的世界性的大企业“圣玛诺·皮埃尔公司”诞生了。

这次合作非常成功，“圣玛诺·皮埃尔公司”财源滚滚，知名度也一日高于一日。到合作的第二年，公司营业额增长更快，但同时也出现了一个弊端，那就是圣玛诺和皮埃尔两人均已经感到力不从心，圣玛诺决定沿袭自己的旧思路，找人，一个能够帮助他们进行经营的人。恰好此时，皮埃尔也对他提出了相同的建议，两人再次一拍即合，立刻开始了觅人行动。

一次，圣玛诺和皮埃尔在街上看到一家人群拥挤的布店，好奇心驱使两个人挤进去看个究竟，他们发现布店门上贴着一张大纸，纸上写道：衣料已售完，明日有新货进来。拥挤的人群就是来订购明天的新货的。

伙计在旁边解释说：这种法国衣料原料不多，因此，造成了布料的紧俏。圣玛诺仔细看了看，他知道这种布料进的确实不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没法再继续进口。然而布店老板却利用缺货吊起了时髦女性的胃口，使得本来滞销的布料转而畅销起来。这种手法非常高明，不由得让圣玛诺和皮埃尔两个人心生敬意。他们几乎是立刻决定请这个布店老板做经理。

布店老板叫戴维斯，当他得知圣玛诺和皮埃尔要请他做圣玛诺·皮埃尔公司的经理时，立刻就答应了这个请求，因为就像圣玛诺和皮埃尔敬佩他一样，他也非常敬佩取得辉煌业绩的公司的所有者。

有了戴维斯的加盟，圣玛诺·皮埃尔公司声誉日隆，十年之中，营业额竟增加了600多倍，并拥有了30万名员工，每年的销售额将近70亿美元。

整个世界就像是一个大的化学实验室，不同的物质在不同的环境下相遇，然后生成另外一些新的物质。我们需要知道自己这种物质的本性，知道自己需要成为什么样的新物质，知道需要与什么样的物质进行化学反应，知道这种化学反应需要什么样的环境，最后还要有那么一两种催化剂。

资源共享就是完成这样一个“反应”过程，它还包括与竞争对手共享，因为合作的境界永远高于竞争。不要害怕别人与你分享了丰厚的成果，不要不舍得把自己的成果拿出来以便与他人合作，我们必须记住先舍后得的道理。

尤其是情报，这是人脉给你带来的最重要的收获，也是其他种种收获的基础。这是因为，你首先要得到情报，然后才能启发你的思考，改进你的工作，并重新在人群中推广你自己的价值，进而结识更多志同道合的朋友。

当初，通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒都分别觊觎着电气混合动力型汽车这一快速增长的新市场，但是这两个汽车巨头又同时面临着与丰田和本田的一场硬仗，丰田和本田都在早期进入该市场并处于领先地位。因此，它们必须找到一种方法来加快产品开发的速度，以便在最短的时间内向市场推出具有竞争力的混合动力技术。最后，它们找到的方法是——合作。

除了通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒，还有通用汽车和福特公司，日立和松下电器，诺斯罗普·格鲁曼公司和英国航天系统公司（BAE），通用汽车和丰田，铁姆肯公司和SKF集团……这些制造商的共同之处是，每一对企业都是在市场上短兵相接的直接对手，它们同时又是合作伙伴，一起肩并肩地开发新产品，分享新理念和新技术，合作开拓市场。

与竞争对手合作的好处是：分担成本，让自己变得更强。

铁姆肯公司旗下的工业集团总裁阿诺德认为：“企业可能无力独自承担做某些项目的成本，但是如果与其他企业合作，就可以由大家共同分担这些成本。竞争对手之间的联手合作并不会损害各自的竞争优势。”

该工业集团就选择和竞争对手合作，合作对象包括像SKF这样的轴承制造商。双方通过合作共享物流和电子商务等系统。阿诺德说：“当市场不景气时，很多制造商都会陷入困境。但是通过合作，即便是市场低迷，我们依然能够提高产能，同时分担成本和风险。”

那么，如何实现这种资源共享、共同提高呢？

（1）找到志同道合的人

只有志同道合的才是伙伴。不管是驽马还是良马，只要方向一致，那么齐心合力总会比一匹马的力量大，但是如果方向不一致，那么即使都是千里马也无济于事。如果你不想你的事业里潜伏着危险因素，那么就一定要找志同道合的人。

（2）找到建立合作的条件

两强相遇并不一定就是好事，因为他们可能是敌手，而不会进行合作，比如“可口可乐”和“百事可乐”。因此，如果你想得到合作对象的强大的推力，就一定先要找到建立合作的条件，说得通俗点就是，你在利用对方的同时，也要让对方利用你。

（3）解决合作双方的主次问题

有一些合作并不分主次，比如，双方只需要解决不同渠道的不同问题，然后根据问题的性质来进行利益的划定即可。但是很多时候，合作双方需要解决主次问题，因为一方面确定谁是领导者，谁是服从者，可以免除因各执己见而无法使计划执行的问题，另一方面确定谁是主要的力量谁是次要的力量关系到合作之后的利益分成问题。所以，很多合作，需要分清主次。

如果你是主，是领导者，那么就可以用合作规则来维护自己的主权；如果你是次，是服从者，那么就要本着服从的原则来行事，否则，你就不要参与合作。

有很多人，特别是年轻人，明明自己能力不行或资源不够，却偏偏不愿意做辅助者，不愿意大利益被别人拿走，这种心理使得他有意无意地和合作者作对，结果使合作失败。合伙公司之所以难以经营就是这个原因。其实这是非常错误的一种行为。你既要能做得了“主”，也要能当得了“辅”，在你没有能力做“主”时，你不妨放低姿态，认真地做好辅助者，把它看成是一种向做“主”过渡的积累、提高过程。

无论是个人还是企业，在不断成长发展的过程中，通常都需要寻找比自己强的人合作，这样才能获得进步。这就更需要我们认清这一点，做好“辅”。

精明的温商在起步时通常都会采用合作的方式，他们很会依附，这有点像“狐假虎威”的策略。当然，他们从来不在“老虎”面前抢夺食物，而是甘心做好辅助者。

这一种合作叫“人脉资源共享”，这是成就事业的一着妙棋，它可以做到“无中生有”（从无到有），也可以做到以小孵大。创业的本质是创业资源以赢利为目的的流动组合。人脉是创业资源极其重要的部分，创业人脉的背后就是信息脉、资源脉、资金脉……实现人脉资源共享，就能共创美好明天。

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