前言

公司好不容易办起来了，对许多总经理而言，刚开始是件幸事。但是紧接着要面临一大堆你从来没有碰到过的问题，例如，决策怎么制定?目标怎么确认？管理怎么有效？成效怎么提高？信息怎么收集？机遇怎么抓？创新怎么超前？市场怎么拓展？理财怎么恰当？品牌怎么过硬？销售怎么畅通？服务怎么优质？等等。这一大堆问题，你先期不想明白，就会成为你经营的盲点，甚至是你的陷阱。因为一个问题解决不好，解决不到位，就可能产生连锁反应、恶性循环，搞得你头昏脑胀、无计可施。更惨的是，你会后悔当初为什么要开这么一个公司呢？

回避问题，是解决不了问题的。解决不了问题，盲点永远存在，你就永远无法超越它。那么，上面提到的那些难题，到底该如何处理呢？根据私营公司最常见的通病，我们总结和分析了20大盲点，试举七八条：

盲点一：经营目标不明确，喜欢东一榔头西一锤。经营上最大的问题是什么？就是不知道自己到底该做什么，表面上每天都在忙，每天都在转，但实则是东一榔头西一锤，忙不出个名堂。这一点，是许多私营公司总经理常犯的通病。一般地讲，明确的经营目标是要根据公司的实际情况来制定的。目标太大、太小都不对，要恰当才好。有人说，经营目标是一个公司的航针，有了航针，公司上下就会有固定的航线，而不至于迷失航向。东一榔头西一锤，只能说明还没有找到准确的目标。

盲点二：人力资源不充足，走了张三缺李四。现在没有几个公司不懂得人和的重要性，都知道有了人才，才有了一切。那些嫉贤妒能，不善招揽人才的公司，是没有实力和别人竞争的。因此，对于一个公司来说，缺了人才，就等于断了他的“粮”。

盲点三：激励机制不健全，人人都会软磨硬泡。要办好公司，离开激励，大家都会打不起精神来。假如能够引进激励机制，你就会发现，平时没多大精神的人，一下子挺直了腰杆，精神焕发，你让他休息，他却不愿意，还要争分夺秒早一点拿下自己的任务，再接着多做几件和薪水挂钩的事，然后踏踏实实回家去。激励要靠奖赏，要善于让那些平时软磨硬泡的人，彻底达到你争我夺的程度；让那些在公司好似作客的员工，彻底像主人一样行动起来，给公司带来效益。

盲点四：捕捉机遇不及时，总是落后别人一大截。机遇这东西很神奇，它总在你的身边，你不抓它，它决不跟你走。这个道理也适用于公司。对于公司来说，不是缺少机遇，而是缺少抓住机遇的本领。要不别人的公司怎么能利用同样一个机遇，把自己变得生龙活虎呢？机遇靠什么才能得到？靠眼光、靠信息、靠判断。因此，作为私营公司的总经理，要像猎手一样精明，才能捕获到自己的“猎物”——机遇。

盲点五：拓展市场不用心，南征北战走过场。市场就是战场。总经理的市场意识极其重要，不能自己不根据行情，想怎么干，就怎么干。其实，有很多公司办不好，就是总经理太张狂了，总以为自己想出来的，都是天下第一绝。这叫夜郎自大！什么是好，什么是不好，要到市场去检验。一个公司总经理不能根据市场反应，及时调整经营策略，只会成全别人，害了自己。难道你看到的那些过剩产品，心不烦吗？为什么不及时把住市场的脉搏，防患于未然呢？

盲点六：理财套路不恰当，饱了上顿饿下顿。很多私营公司的总经理手中有了一点钱，就沉不住气了，以为自己翅膀硬起来了，开始把钱不当回事。等到了手头紧、揭不开锅的时候，才悔之晚矣。理财是个大问题，既需要会挣钱，也要会存钱，更要会盘钱——把死钱变成活钱，把别人的钱变成自己的钱。因此，一个私营公司的总经理应该真正念好融资、投资这门经。

盲点七：赢利想法不对头，光想赚大不赚小。办公司，做生意，只赚不赔，是不可能的。这就需要公司总经理调整心态，不要老想着做大生意、赚大钱，犯“小钱看不上，大钱赚不上”的通病。最踏实的做法是，只要能赚，就要赚，不管大小，总比不赚要强。赢利的技巧很简单，从小生意开始做起，最后再做大生意。

盲点八：服务水平不优质，时好时坏丢饭碗。没有优质的服务，就不能赢得顾客的心；不能赢得顾客的心，顾客就不愿掏出腰包里的钱，服务就是把顾客看成自己的家人一样，要实话实说，热情周到，切忌让顾客第一次见了你高兴，第二次见了你就恶心。

以上问题，你可能现在没有碰到，并不当一回事，但可以肯定，你一定会碰到。不能防止错误，是一个公司总经理最无知的地方；能够防患于未然，是一个公司总经理成大事的基本素质。当你静下心来，细心体会我们精心开列出的这20个盲点的时候，你就会觉得其中有些话、有些观点，对你还是很实用的，能在关键时刻帮你一把。

本书基于大量成功的私营企业成长和发展的经典案例，全面到位地提出了私营公司总经理如何把公司做大做强的20个绝招，几乎涵盖了私营公司发展壮大过程中所遇到的各种难题及其解决方案，希望能给广大私营公司总经理提供一些启发与帮助，并从中找到自己需要的东西，真正把公司做大做强。

1.战略决策不稳妥，想做大却连小事都干不好

经过一番辛劳之后，好不容易办了个公司。就开始忙着搞决策，想赚快钱，但由于缺乏经验和必要的咨询，拿出来的主意都不稳妥，结果投入很大，损失惨重，惊得一身冷汗。没有调查就做出决策，那是对自己不负责任。自己对自己草率，只能让自己吃苦头——不但赔钱，而且丧失信心。要做决策，就必须要眼明心亮，脑子够用，看准之后再下手，并且要牢记住“心急吃不了热豆腐”的道理。

决策是公司的“命根子”

公司该怎么办?能不能有了主意就开始干?当然不能！有了主意，就行动，这叫莽汉，不叫老板。老板应该知道该怎么干，要知道该怎么干，就必须懂决策，因为决策是公司的“命根子”！

决策是公司生存的命根子，容不得糊里糊涂。美国著名决策大师赫伯·西蒙认为：“决策是管理的心脏；管理是由一系列决策组成的；管理就是决策。”因此，缺少决策，就缺少了管理的心脏。公司决策者在没有弄清问题之前，切忌匆忙决策，否则会带来不堪设想的后果。例如，厂长不但要抓生产、销售、财务，还要抓人事、生活、公共关系等，还要开会研究，忙得团团转，这样一把抓的干部绝不是一个好的私营公司老板。老板应该把最主要的精力放在抓好大事上，要抓到工作中的要害问题。

那么，对于管理工作或老板工作来说，什么事情是大事，是要紧事呢?决定重大的方针政策就是大事；战略决策和重要的人事决策就是大事；工作的方向、制度以及办法、措施等的决定，也是大事。总之，决策都是大事。

费尔在20世纪初期担任AT＆T公司（也叫贝尔公司）总裁，前后将近20年。在这段时期内，他创造了一个世界上最大规模的民营公司。贝尔电话公司之所以有这样的成绩，主要的原因在于费尔担任该公司总裁将近20年之中，非常清楚地做出了4个重大决策。

第一个重大决策：贝尔电话公司必须预测、满足社会大众的服务要求，于是便提出了“本公司以服务为目的”的口号。

费尔认为，应该把服务的成果视作管理人员的业绩和责任，从而，公司高阶层的职责，即在于组织及调整资源，提供最佳服务，并获得适当的收益。

第二个重大决策：费尔认为一个全国性的电讯事业，绝不是传统公司。费尔把有效的“公众管制”视作贝尔公司的目标。这样，一方面确保了公众利益，同时又使贝尔公司顺利经营，兴旺发达。

第三个重大决策：费尔替公司建立了贝尔研究所，成为公司界最成功的科研机构之一。他这一项政策是以一个独立性民营公司必须自强不息才能保持活力的观念为出发点。一个公司如果没有竞争力，便不能成长。电讯工业的技术最为重要，技术能否日新月异决定了公司的成长壮大。贝尔研究所即起源于这一观念。

第四个重大决策：费尔在20世纪20年代萌生了融资观念，他认为许多公司之所以被政府接管，多数是由于无法取得所急需的资金。为了确保贝尔公司民营形态的生存，必须筹集大量资金。费尔发行了一种AT＆T公司普通股份，直到今天，这个普通股份仍然是美国、加拿大广大中产阶级的投资对象，使贝尔公司获得了大量资金。

费尔的这四个重大决策都与当时一般人的想法不同，但正是这四个重大决策使贝尔公司获得了巨大的成功。

大公司如此，中小公司也是如此。在关键时刻，一个成功的决策就能使公司起死回生，而一个失败的决策会使公司濒于破产。某公司老板见到市场上果酒畅销，而本县果源丰富，于是未作科学的分析研究，便仓促上马建果酒厂。厂还未建完，果酒的畅销势头已过，因为顾客“尝鲜”的好奇心已经淡化，同时，邻近几县也冒出了好多果酒厂。老板出于侥幸心理，同时也为了维持“面子”，仍然顽固坚持生产果酒。结果，投资1000多万元的果酒厂不久便亏损100多万，只好廉价破产转让，真可谓“劳民伤财”。

因此，公司决策不是“尝鲜”，而是在弄清许多问题的本质之后，确定的战略目标。

做好决策，必须懂战略

要做好决策，就必须懂战略。私营公司发展战略的特点是由私营公司自身的特点所决定的。但是每一个具体的公司又各自具有自己不同的特点。因此，私营公司只有根据公司的具体特点来正确地选择公司发展战略，才能在复杂的市场竞争中站稳脚跟，实现公司的生存与发展。特别是由于私营公司承受风险的能力较低，发展战略的正确与否对私营公司生死存亡的决定意义更为重要。在私营公司的发展战略制定与选择中，需要注意以下特点：

①私营公司在发展战略中必须注重规模意识。

私营公司虽然具有一系列的优点，但其固有的缺点多半是由于公司的规模太小造成的。从本质上讲，任何一个公司都具有发展规模的内在冲动。私营公司惟有发展规模，才能克服自身固有的缺点。在激烈的市场竞争中，得过且过、不求进取是站不住脚的。在现代市场经济条件下，公司随时需要准备应付新的挑战与变化。一个不思进取、不求发展的私营公司是不可能获得成功的。

②当私营公司的进取心较强时，较容易在战略上犯好大喜功、急于求成的冒进错误。

正是由于公司的规模较小，私营公司通常都急切地盼望进入大型公司的行列。过于雄心勃勃的发展计划往往使私营公司在财务上陷入困难的境地。这是私营公司破产的最常见的原因之一。因此，私营公司的发展战略计划更需要从实际出发，对公司的内部和外部条件进行实事求是的分析，对市场的发展趋势作出科学、客观的预测和判断。

③私营公司的发展战略通常不宜于采取与大型公司对着干的办法。

由于私营公司的规模小、实力不足，特别需要从自己的实际情况出发，避开市场上大型公司的竞争锋芒，争取在大型企业竞争的缝隙中求生存、求发展。在一般情况下，私营公司与其和大型公司在市场上针锋相对，不如与相关的大型公司携手并进，甘当大型公司的配角，在相互协作中寻求发挥自身优势的机会。

④私营公司的发展战略需要较强的适应性或弹性，以发挥私营公司经营灵活、转产方便的优势。

虽然私营公司的发展战略同样是为解决长期发展问题而提出来的，但是由于客观上私营公司的发展战略受到各种约束因素的制约较多，私营公司的发展战略特别强调能够适应客观条件的变化，具有一定的弹性或灵活性。

⑤私营公司的发展战略更需要全体员工的认同和参与。

私营公司的约束机制不同于大型公司的约束机制。在中型公司中，人与人之间的直接沟通较多，个人因素的作用要远远强于大型公司。因此，私营公司发展战略目标的实现在更大的程度上依赖于全体员工的认同与参与。

战略是“为创造有利条件实行全盘性行动的计划和策略”，以长期、综合性观点来看，即是“创造制胜条件”。这种实现战略的全盘性行动，即所谓战略行动。

战略行动的目的是为了战略经营。

“战略经营”是指私营公司经营人员能确实掌握“战略行动五大原则”，依环境的变化，做弹性的、积极的、应变的经营。要搞好战略经营，必须对战略做以下考虑：

（1）状况判断

战略的基础是状况判断。为了制定制胜条件，必须依状况来决定采取哪种行动。以围棋或象棋为例，掌握全盘大局是非常重要的。无论下哪颗棋子，如果不能顾全全盘局势，是无法克敌制胜的，这每一颗棋子即是获胜的手段。

“正确的决心是从正确的判断而来，正确的判断是从周密的观察而来”，“实事求是的态度，正是战略行动的出发点”。

（2）整体性

在实施战略行动时，应经常有大局观念，熟悉影响大局的重要因素、重要关系是重要的。在情势日益复杂的今天，个体与整体的关系及整体性观念，可说是战略行动的基本。

（3）重点集中

以实事求是的态度细观全局，在最重要的点上集中力量。正如下围棋或象棋的时候，一定只能动用关键性的一子。经营也一样，如果三心二意，则凡事不成。

经营所面临的问题常常是多而复杂、纠缠不清的，同时可利用的资源和时间有限。如果试图草率解决全部问题，往往造成力量分散，结果一事无成。

针对重点解决问题，使整个局势豁然开朗。此重点导向，正是战略的决策。

（4）长期导向

在改革经营的结构与体制时，长期努力不懈是必要的。无论在何种行业中，目前占压倒性优势的优良公司，其持有的共同特点是较其他公司先行使用出奇制胜的手法，并积极努力从事各种改革。

当今这个时代，一年时间所做的改革，必然会被其他公司很快追上，且被超越。因为真正认真进行结构性改革，在获得成果前，至少需花费3～5年时间。

换言之，以先见之明判断状况变化，针对重点，耐心而踏实地做长期的推进是重要的。

（5）即时处理

状况随时在变化，如能洞察变化、掌握时机，即能克敌制胜。无论多优秀的人，—旦错失良机，即会遭到致命的失败。状况发生变化，应变对策也随之改变，制定的计划如不能顺势调整，则不是战略态度。

经营就是求生存。在求生存的世界中，蕴藏着矛盾与冲突。凡事不能单纯地划分为黑白两面，在某些机会中获取成功的人，一旦状况变化，也可能遭受失败的命运。

“兼听”则能得到好决策

决策时，要善于兼听别人的意见。智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。现代社会的竞争越来越激烈，决策活动越来越复杂，涉及的因素非常多，任何一个高明的老板，要想避免失误，惟一的妙方就是发动人人献计献策，充分利用集体的智慧。

然而，“兼听则明”并不是事到临头随便征求几个人的意见就算数。在群体决策时，应该掌握以下几点。

（1）建立制度

日本丰田汽车公司以好产品好主意为目标，车间到处设有建议箱，各部门分别设立建议委员会、事务局，把提建议的方针贯彻到工厂的各个角落，并对提出好主意的人实行奖励。美国的坦登公司，则实行“五分钟会议”，在这五分钟内，“任何人都可以提建议”，参与决策，会上不允许对别人的意见进行批评，主持人也不发表意见，以免妨碍会议的自由气氛。这些制度的建立，对寻找“高见”非常有效。上海市政府设立群众建议征集处，自2000年起两年之内共收到4300多条建议，600多种被重点采纳，真正起到了“听八方意见耳不失聪，集百姓智慧共谋良策”的作用。

（2）提倡“唱对台戏”

老板在决策时应大力鼓励有关人员各抒己见，大胆发表各种不同意见。“头脑风暴法”即是一种。这种方法的具体操作为：召集五至十名人员参加讨论会，会议成员既要求有各方代表，又要求各方代表的身份、地位基本相同，而且要有一定的独立思考能力，切忌人云亦云。会议时间一般以一至二小时为宜。会议先由主持人提出题目，然后由到会人员充分发表自己的意见。为了使到会人员的大脑皮层处于高度的兴奋状态，会场要有一定的舒适感，使人无拘无束。会上对任何成员提出的方案或设想，一般不允许提出肯定或否定意见，以免阻碍个人的思考。也不允许成员之间私下交换意见。每当某一代表发言时，其他人应该认真听取意见，以便从中受到启发。会议结束后，再由主持人对各种方案进行比较，好中选优。

美国总统罗斯福在执政期间，每当出现大事件时，总是把助手叫来，让他研究一下这个问题并要求他保密。然后对另外的几个助手也提出同样的任务，也要求他们严守机密。结果，他就有足够理由肯定问题的每个方面都被充分考虑过，并提出了不同意见。这样，他肯定就不会被任何人的先入为主的意见所左右。

（3）设立“智慧团”、“思想库”

现代社会化大生产条件下，经营管理的任务更加艰巨繁杂，不仅家长制的私营公司老板管理方式已不适应，就是精通一两门专业技术的“硬专家”，也越来越不适应了。因此，必须依靠“多种专家”、专家集团来管理公司。经济发达国家在20世纪50年代就开始出现大批的“智囊团”、“思想库”。久负盛名的美国兰德公司，30年间出版了约13000篇研究报告，在期刊上发表2500多篇论文，出版大约180本书，对美国国内外政策均产生过强有力的影响，在国际上也颇引人注目。对于很多公司来说，委托专门的咨询机构进行调查研究并提供可供选择的决策方案，确实是一条非常有效的途径。

（4）鼓励全员参与

老板在决策中，要采取多种方式，让职工最大限度地参与。山东省新泰市毛纺厂尊重职工的主人翁地位，让职工参与重大决策，真正实现了厂长当家，充分听取群众意见，职工参政，支持厂长勇闯难关。

群体决策，发挥的是集体的智慧。老板在进行群体决策时，无论采取何种具体方法，都应该注意以下几点：

第一，接受别人的意见一定要诚恳。特别要接受逆耳忠言，与自己看法相悖的有识之言。即使听到一些颇为自负的“大话”、“狂话”，听到一些明显不切实际的空话错话，也不要反感、轻蔑。如果那样，今后别人即使有非凡的高明意见，也将闭口不谈。

第二，要善于对各种意见进行比较选择。人们所提意见的出发点不同，站的角度也不同，看法也肯定不一样。更何况，任何人都是现实生活中的人，必然是良莠不齐。有敢于直言的，也有喜欢迎合私营公司老板意图的；就是敢于直言的，其意见有正确的，也有错误的。因此，老板在决策时要虚心听取别人的意见，但决不可完全依赖别人。对于众多的意见，应该不考虑建议人的亲疏和资历威望，惟正确是纳。

对于一位优秀的老板，练就发现良策的能力是非常重要的。有些专家总结出了“发现良策的能力”及方法。

①发现良策的秘诀首先是把“没办法”、“太难了”等话列为“禁忌”。

②认清“没办法”的症结在于中了省略语法的迷惑；用过去的办法不行，那么就放弃过去的办法与习惯，用不同于过去的办法解决。

③不能现在马上办到的话，舍去“0或100”的想法，从现在立即可办到的——即使是从极小的范围着手，此后一点一点的积累起来。

④我自己一个人的力量没办法，那么考虑用谁的力量来解决。

⑤良策的启示，在于日常生活当中，把眼光放宽，从毫无头绪中理出头绪，供连锁反应能力逐步解决。

⑥所谓私营公司老板，是能利用他人智慧的人，原始构想不一定要自己独创，可以借助他人智慧。

⑦最值得钦羡的人，是能够自然地搜集他人智慧的人。想达到这种地步，自己要积极请教他人，同时倾听他人的意见，采用别人的意见，事后一定要告诉他结果，这三项非常重要。

⑧良策不能呼之即来，要经过一番苦思，绞尽脑汁而后可得。未解决的问题要粘在脑底，时时苦思，不能这样坚持到底的人，算不上一个好私营公司老板。

⑨想要增长你的“良策发现能力”，就要多谋善断。没有问题的领导，才是最有问题的人。

碰一碰运气的心理要不得

抓彩票是要靠运气的，但决策不能像抓彩票一样去碰运气。

有些老板总以为，决策是好是坏，是一件说不清的事情，关键还要看运气如何；假如碰到好运气，你的决策可能就会带来一大堆利益；假如你的运气不好，你的决策可能就失灵了。因此，有些公司老板不惜牺牲血本，到处拉关系，跑龙套，目的是为公司求个好运，其实，这是非常荒谬的看法，是一种宿命论。公司决策是由人来制定和执行的，而不是由上帝赐给的。先讲运气，那是小看了自己决策的本领。有这样一个例子：

南方有一家经营橡胶制品的公司，为了使自己的产品快速推向市场，营销私营公司老板认为，必须先到一些风水好的地方推广，这样可以图个吉利。没想到，事实正好与他们说的相反，因为这种营销策略缺乏科学依据，只是碰运气而已。碰运气式的营销不可能长久，这已经是不需要争论的事实。不久，企业老板就撤换了这位营销私营公司老板，换上了一位敢于大胆决策、懂得管理的年轻人，他立即制定了包括广告、促销、反馈等在内的营销决策，结果不到1年，就给公司创造了8000万元的价值。

实际上，决策是公司老板责任心和胆量的表现，假如对公司没有责任感，任何决策都会可有可无，碰运气可能会使一次决策成功，但不能次次成功。

轻重要得当、缓急要有序

公司决策和做任何事情一样，也要有轻重缓急。这是公司老板应当把握住的问题。

正如美国决策大师皮尔斯·卡特有一句名言：“决策的最佳时机并不仅仅是快速，而是适速。”

一个公司无论如何简单，无论管理如何有序，公司中有待完成的工作总是远远多于用现有的资源所能做的事情。因此，公司必须要有轻重缓急的决策，否则就将一事无成。而公司对自己之所知，对自己的经济特点，长处与短处，机会与需要的决策分析，恰恰也就反映在这些决定之中。

懂得轻重缓急的决策将良好的想法转化为有效的承诺，将远见卓识转化成实际行动。轻重缓急的决策体现了私营公司老板层的远见和认真的程度，决定了公司的基本行为和战略。

机会和资源的最大化原则是指导公司确定轻重缓急的准则。除非少数的几个实属第一流的资源，被满负荷地用于为数不多的几个突出的机会，否则就不能说公司的轻重缓急已被真正确定。尤其是那些真正重大的机会，即那些可以实现潜能和那些可以创造未来的机会，必须得到它们的潜能所应得到的资源，即使以放弃眼前利益为代价，也在所不惜。

但是，确定公司轻重缓急的真正重要的事情是，它们必须是自觉地和有意识地进行的。宁可做出并执行一个错误的决定，也不要因为痛苦费力或令人不快而逃避这一工作，以致让公司中的偶然事件，在没有对手竞争的情况下，自行确定公司的轻重缓急。

有关公司的策划，公司的优势所在及其轻重缓急方面的几个关键性的决策，可以是有计划地做出的，也可以是随意为之。它们既可在意识到其影响的情况下做出，也可作为某种紧急琐事之后的亡羊补牢。它们既可出自最高管理层，也可出自很多层次以下的某个人，由于他的一个技术细节的处理，在事实上决定了公司的特性和方向。

但是，不管以何种方式，不管出于何处，这些决策总会在公司中做出。没有这些决策，将没有任何行动能真正发生。

虽然没有任何公式能为这些关键性的决策提供“正确”的答案，但是，倘若它们是随意之作，是在对它们的重要性茫然不清之下做出的，那么它们不可避免地将是错误的答案。要想获得正确答案的机会，这些关键性的决策都必须是有计划、系统地做出的。对此，公司的最高管理层责无旁贷。

轻者当缓，重者当急，关键决策，由于和公司生死攸关，更是一刻也不能忽视。

事实上，决策本身既是一件硬性工作，也是一件弹性工作，但不能固执行事，应该采取灵活的方法，控制好决策的过程，该先就先，该后就后，做点弹性处理也是公司老板的智慧所在。

千万不要轻易让决策“流产”

因各种原因，决策没有被贯彻到底，这叫“决策流产”。行动是执行决策的开始，没有行动，决策就没有功效，价值等于零。

绝大多数的情况都属于必须做决策与可以不做决策这两者之间的。有些问题虽然不能自行解决，但也不会发展到不可救药的地步。对这种问题，通常只需要作些改进，而不必去做什么实质性的改变或创新。在这两个极端之间，绝大多数都属于这种情况。换句话说，即使不采取什么行动，事情仍然可以维持下去。当然，如果采取行动的话，情况也许会变得更好。

在这种情况下，卓有成效的决策者应该作一番比较，是采取行动的风险大呢，还是不采取行动的风险大?在这个问题上，并没有公式可以帮他做出正确的决策，然而还是有两条原则可作为指导，因此对具体问题进行决策应该是不难的。这两条原则是：

①如果采取行动的好处大大超过所要付出的代价和所冒的风险的话，那么就采取行动；

②要么采取行动，要么不采取行动，切忌模棱两可，也决不能搞折衷。

外科医生如果只从病人身上摘掉半个扁桃体或半截阑尾，那么病人所冒感染的风险并没有减少。医生没有解决病人的问题，病人的情况甚至会比原先更糟糕。外科医生要么动手术，要么不动手术，在这类事情上是决不能搞折衷的。对卓有成效的决策者来说也是一样，他要么采取行动，要么不采取行动，他决不可以采取了行动又半途而废。半途而废是绝对错误的，因为它无法满足决策最起码的要求，无法达到最低的界限条件。

在对决策的要求作了一番透彻的思考，对不同的选择进行了一番探讨，对决策的得失作过一番权衡之后，决策就成为顺理成章的事了。到了这一步，一切情况心中都已有数，该采取什么样的决策自然是明摆着的了。

然而，就在这个时候，大多数的决策却流产了。这是因为突然之间真相大白，原来所做的决策会使人感到不快，不像原先想的那么受欢迎，执行起来也不太容易。很明显，在这种时候不但需要有良好的判断，更需要有巨大的勇气。我们没有足够的理由说药都应该是苦的，但是良药通常的确是苦的。出于同样的道理，我们不敢说所有的决策都会使人觉得讨厌，但是最有效的决策执行起来往往会让人产生不愉快的感觉。

在这种时刻，有一件事是卓有成效的老板绝不可以去干的，即不能向外来的压力让步，更不能说：“让我们再研究研究。”如果这样说了，那是懦夫的行为。懦夫可以死一千次，而勇敢者只能死一次。面对“再研究研究”的呼声，卓有成效的老板会问道：“是不是再作一次研究就能讨论出新内容来?即使研究出新的内容，它会不会与我们要做的决策有关联?”如果答案是否定的，那么管理者就不应该再去做任何研究。决不能因为自己的过失而再来浪费别人的时间。

让决策流产，还不如不去做决策，至少证明最初的决策不够水准。

三种正确的决策之道

办事时，每个人都希望自己有一个正确决策，这样可以避免少走弯路。所谓正确决策，就是能给公司带来效益的决定。一名私营公司老板只能在正确的决策中找到方向，而不能错失良策，使大家陷入困境。既然正确决策对身为私营公司老板的你是如此重要，那么，掌握正确决策的技巧对你而言可谓迫在眉睫！如何才能正确决策呢?

首先，要有决断的能力。

如果你想发展你的决断能力，那你就必须有勇气，还得有真才实学。你必须善于研究和分析问题，抓住事物的本质，你必须对当时的形势做出迅速而准确的评价，只有这样，你才可能做出正确、明智、及时的决策。

在条件极其不利的情况下，你必须具备运用正确的逻辑推理、运用常识性知识和运用分析判断的能力，才能迅速地确定应该采取什么样的行动才不至于失去转瞬即逝的大好机会，除此而外，你还需要有相当的预见能力，以便你能够预见在你的决定实施以后可能发生的情况和反应。当形势需要对你原来的计划进行修改的时候，你要采取迅速的行动对原决策做必要的修改，这样会加强你的手下人对你作为他们的老板的信心。

其次，要学会安排工作的先后顺序。

当你知道什么工作可以由别人来做的时候，你就可以把它们分配出去，不要再去费心考虑它们。对于那些剩下来的必须由你本人亲自处理的事情，你也得分出主次和先后，让我们告诉你如何去处理这个问题。

有一个私营公司老板，他的工作总是杂乱无章、一塌糊涂，原因就在于他不知道怎样做决策，也不知道什么事情应该先做，什么事情应该后做。任何工作对他来说都是急的，每个星期他都会给他的行政工作人员、他的部门私营公司老板和一些分公司的私营公司老板发去几十份划了红框并写上“加急”字样的备忘录。可结果哪件事情也没有得到及时的处理，原因在于每件事情都写上了“加急”的字样，结果就使每一件事都变得不急了，变成了日常工作。

最后当他一筹莫展的时候，一个专家这样忠告他：

如果你能把你的问题排出个先后顺序，它们就迎刃而解了。现在你就把你急于要办的事列出一个顺序表来，然后按照主次依次处理，在同一个序号下不要列出两项工作。在你列出了工作顺序之后，你就全力以赴地解决第一号的问题，一直要坚持到做完为止。然后再用同样的办法去处理第二号问题。不要担心这样做一天只能解决一两个问题，关键在于这样做会逐渐解决你以往日积月累下来的许多问题。这样一来，你真正关心，真正着急的事情，马上就可以解决了。你也要让你的下属根据他们工作的主次和先后列出工作日程及顺序表，也让他们按照同样的办法去做。这样，他们就会做好他们分内的工作。简单点说，你要实行急事先办的原则，一次只办一件事。即使这样仍然不能解决问题，你也不要采取其他办法，一旦你使这个系统运转起来，你就要坚持到底。这样你才能逐渐清理掉过去积压下来的一些问题。

我们也把这个办法推荐给你。使用这种办法你将会发现自己处理问题的能力和速度有了惊人的提高。你只需要使用你的决断能力去确定三件事：

（1）可由别人来做的事情；

（2）只有你才能做的事情；

（3）你自己工作的先后顺序以及你分配给别人的工作。

最后，要掌握制定计划和下达命令的技巧。

一旦你已决定要做什么事情，那你下一步要做的就是制定一个详细的计划和下达命令，如果你想达到预期的结果，你的计划必须切实可行。

明确的任务必须分派专人去处理，各种须供应的物质和设备必须齐备，为了确保最大限度的合作，每个人和每个团体的积极性都必须充分地调动起来。为了推动中间环节的进行速度，最后期限必须明确地固定下来。总而言之，这个执行计划必须能回答如下五个特殊的问题：

（1）为什么这项工作必须得做?

（2）什么事情必须得做?

（3）谁来做?

（4）在什么时候、在什么地方去做?

（5）将如何去完成这项工作?

当你认为计划做得比较充分之后，下一步要做的就是向你的下属发布口头命令或者书面命令。你的命令必须发布得清楚准确，不能让人有任何误解。制定计划和发布命令都是工作的关键，也是作为老板责任的一个主要部分。如果你想得到驾御下属的无限能力，以上这些也是一种必须具备的能力。

当你掌握了以上三种技巧的时候，你就具备了正确的决策能力。

决策5不要

果断决策不但需要魄力和勇气，还需要高超的技巧。没有技巧的果断决策无法得到下属完全的信服，便不能得到真正的贯彻执行。所以，身为公司老板要想做到果断决策，必须跨越下面5大障碍：

①要求永远正确。有的人做什么事情都下不了决心，甚至像买一件衣服，一双鞋这样的小事都拿不定主意。有的时候就连晚饭该做什么都犯犹豫，其原因说来说去就是害怕有什么不当的地方。其实，不可能有一个人会是永远正确的，即使你犯了什么错误，如果能做到及时更正就不会使错误继续发展下去，就不会造成不可挽回的损失。无论什么时候，只要你发现自己的决定错了，就要立刻下令停止，重新修改，以减少不必要的损失。

当你拒绝承认自己的错误时，通常都会把事情弄得更糟。承认你错了并不等于承认你愚蠢，可是，当你明知自己错了而又不想改变主意，顽固地坚持自己的错误，这就是愚蠢的表现了。

②混淆客观事实和主观意见。你的决策是建立在坚实的事实的基础之上的，而不是建立在你的感觉之上的。如果你不能把客观事实和主观意见分离开，你就会遭受到各种各样的烦恼。

“建立在感情基础之上的脑袋一热做出的决定很少有客观价值。”一家商店的老板李先生告诉我说，“依我看，直觉在管理中没有什么地位，例如，我们的人事老板就因为一个人用烟斗抽烟，就退掉那个人的应聘申请书，据说那是一位学商业管理的很有才干的大学毕业生。人事老板认为这个人肯定是一个沉湎于梦想、不冷静而又不讲求实际的人。这就像说‘嘴上没毛，办事不牢’，或者说红头发的女人都欲望强烈一样，我父亲就倾向于这种看法。”

③不了解足够的情况就匆匆地做出决定。缺乏对情况的足够了解往往会做出错误的决定。诚然，有的时候你不可能得到你所需要的全部事实。但你必须运用你以往的经验、良好的判断力和常识性知识做出一个符合逻辑的决定。但是为图省事而不去收集可资参考的各种事实，那可是不能让人原谅的。

例如，我认识的一个人，我管他叫张某。他从一开始就有机会参与一笔虽然有风险但却能挣大钱的生意，但由于他怕赔钱，还有其他重重的顾虑，所以总是犹豫不决。后来，他没有参加进去。他说他想参加，但就是没有确切的根据，他终于失去了这个大好的机会。为什么呢?就是因为他没有得到足够的情报，所以他也就无从做出正确而明智的决定。

④害怕别人有什么想法，更怕别人说三道四。有很多人不敢大胆地说出自己的心里话，这是因为他们害怕别人可能有什么想法，更怕遭到别人的议论。他们犹犹豫豫不敢宣布他们的决定的主要原因是害怕别人批评。这就是说他们需要别人认为他们好，不能认为他们不好。

希望别人尊敬是我们人类的最基本、最自然的一种愿望，但那也是有限度的。你要记住，你对别人可能想什么或者说什么是不负任何责任的，你只对你自己说什么或做什么负有责任。

⑤害怕承担责任。

对于有些人来说，一个决定不是一个选择而是垛坚硬的砖墙，那将使他们做任何事情都会感到软弱无力。这种恐惧是紧密地与害怕失败相联系着的。多数的心理学家认为这是商人走向成功的最大障碍。

要拥有非凡的魄力和勇气，又要克服上述五大障碍，果断决策对你而言，实在是一次全面出击。

2.经营目标不明确，喜欢东一榔头西一锤

经营上最大的问题是什么?就是不知道自己到底该做什么，表面上每天都在忙，每天都在转，但实则是东一榔头西一锤，忙不出个名堂。这一点，是许多私营公司老板常犯的通病。一般地讲，明确的经营目标是根据公司的实际情况来制定的。目标太大、太小都不对，要恰当才好。有人说，经营目标是一个公司的航针，有了航针，公司上下就会有固定的航线，而不至于迷失航向。东一榔头西一锤，只能说明还没有找到准确的目标。

有了目标，就有了方向

有了目标，公司就有了发展方向。没有目标的管理，只能是空耗精力。私营公司老板必须是规划目标的智者，通过目标引导公司的有序发展。

每一位管理人员，上至大老板，下至生产工长或办事员，都必须明确目标，必须是各尽所能，各负其责，也即责任到人，任务到人。否则，一定会产生混乱。同时，还要强调相互配合相互协作的重要性，只有这样，才能把重点放在集体配合和集体成果上。

每一位管理人员的目标都应该是对公司的总目标作出贡献。

老板要做好评估面谈，一般而言，评估的目标包括：

（1）让员工了解自己的处境，老板对他的看法。

（2）清楚地告诉员工老板的期望，以协助员工在未来表现得更佳。

（3）发展老板与员工互相了解与信任的良好关系，以确定彼此的期望、目标乃至衡量的标准所在。

（4）允许员工表达对有关评估问题的意见。

（5）找出深具潜力或尚未发挥潜力的员工，为人力资源管理未雨绸缪。

目标需要决策思想

在决策的术语中，“目标”是决策的重要因素，也就是决策所要完成事项的明确细节。所谓“目标”乃是以达成目的为衡量标准，因此只有掌握清楚衡量标准，我们才能做出合理的决策。

我们将目标分成两个范围：“必要”和“需要”。“必要”的目标，是保障成功决策所必须要有的东西。当我们根据目标评估选择方案时，任何不能符合“必要”目标的方案，都将立刻被刷掉。这一类的目标必须是可衡量的，因为它们的作用，是事先过滤容易失败的选择方案。我们必须知道，什么样的方案绝对无法符合目标，因为它不符合必备的要求条件。举例来说，在一项有关雇用人才决策中，典型的“必要”目标是，在此一行业必需具有两年以上的经验。如果一定要求应征者具有这么久的经验，那么考虑任何经验不足两年的应征者，都是没有意义的。这类的目标是可以衡量的，应征者必须具备此项条件，至于他们的其他优良条件都是无关紧要的。

“必要”目标以外的其他目标，属于“需要”目标的范畴。我们对于所做出的选择方案，是以“需要”目标来比较绩效，而非根据其是否能符合这些目标而决定。目的在于让我们对于各项选择方案，有一个比较性的认识。

有些“需要”类的目标可能也是必然而却不能归类为“必要”。理由有二：首先，它们可能是无法衡量的，因此我们不能对一项选择方案的表现绩效，做出判断。其次，我们所需要的，可能不是“可否”的判断，我们比较需要的，可能是将这些目标用来作为表现绩效的相对标准。

有些目标常常先被归类于“必要”之后再重新归为“需要”，以便使其具有两者的功能。举例来说，“在本行业具有两年以上经验”（必要），可能会被重新叙述为“在本行业具有最丰富经验”。现在，如果我们要来评估这些选择方案的话，我们可以做出两种不同的判断：那些经验不到两年的应征者将被刷掉；其余的应征者则依据各自的相对经验而加以评判。

有人曾经言简意赅地形容这两种目标：“‘必要’的目标决定谁上场玩球，‘需要’的目标则决定谁该赢球。”

作为决策者，对于“必要”和“需要”这两个不同的目标一定要分清，不可混淆。

把握决策目标的方法是：

①明白自己到底要干什么；

②弄清妨碍自己干事的因素；

③用排除法放弃细枝末节的因素；

④用“火力”猛攻自己的决策对象；

⑤善于时刻纠正自己的错误判断。

制定目标要靠能力

老板的主要任务是保证他的组织实现其基本的目标——有效率地生产出某些产品或服务。

（1）老板必须设计和维持他的公司和业务稳定性

老板必须规划他的公司的业务并对这些规划进行监督，以保证工作流程有一个稳定的模式。他必须在偏差发生时予以纠正，有新的资源时予以分配，以保证业务的顺利进行。作为一个私营公司老板，他必须建立和维持一个使必需的工作得以完成的气氛。从根本上说，他必须保证公司像一个统一的整体那样地发挥作用。

（2）老板必须有战略决策能力

老板必须负责他的公司的战略决策系统，并使他的公司以一种可控制的方式适应于其变动的环境。作为监听者，他必须为他的公司提供发展趋势，而作为企业家和私营公司老板，他必须为他的公司提供发展的方向，并使公司以不遭受不必要的破坏而能适应这种方向的方式实现变革。在稳定性和变动性之间维持平衡是老板的最困难的工作之一。

（3）老板必须保证公司为控制它的那些人的目的服务

老板必须作为公司的各种价值标准的焦点来行事。对公司有影响力的人的价值标准进行解释，把所有的这些价值标准结合起来以确定真正的权力体系，然后以公司优先次序的形式把它向下属传达，作为他们的决策时的指导方针。成长、利润或其他价值标准应该占主导地位，老板必须保证这些目标是所采取的各种决策的后果。

（4）老板必须在他的公司同其环境之间建立起关键的信息联系

由于老板具有正式权威，只有他才能让某些特殊的信息来源同他的公司之间建立起极为重要的联系，因为他是接受和传达这种信息的神经中枢。他作为监听者而接受信息，作为传播者而把信息传递给下属。事实上，老板从上面和外部接受到一些比较模糊和杂乱的信息，把它们分类整理，然后把清楚的信息传达下去。此处，老板还必须循着相反的方向来建立这种联系，以发言人和谈判者的角色把公司信息传递给员工。在这两种情况下，这项工作都不是“隔了很长时期”或“大致轮廓”。这种信息双向交流是持续的、即时的、有具体细节的。

作为正式的权威，老板负责公司的等级制度的运行。这项工作虽然常常是例行的和程序化的，但老板还是必须履行一些职责来使他的公司的等级制度得以运行。

私营公司老板除了要拥有十足的能力，还必须具备下列的特质：

（1）具有弹性的思考；创作的冲劲；自律。

（2）身为一名私营公司老板必须时刻提升自己的能力，不断吸取最新的知识。

（3）要对公众群有着充分的认知，站在社会和经济的层面上，与公众沟通自我的终极目标；具有自信而轻快的心性；缺乏自信的私营公司老板必然会退缩于竞争。

（4）具有率先开拓的个性；勤奋不怠；具有分析事务的能力。

一名杰出的私营公司老板必须是有威严的，部属对他有着某种程度的畏惧。然而，此种畏惧感是来自于敬重，而非源自粗鲁无理的行为。优秀的私营公司老板必须能确切评估公司各项需求的轻重缓急，并给予适当的重视。私营公司老板不应该牵扯于不相干的事务之中，他必须能分辨出何为重要的事。然而，他应该尽量减少他办公的时数，将精力完全投注于老板之职上。欲实现优良的绩效，私营公司老板必须能以身作则拥有良好的人际关系，并能知人善任。只有上、下共同全力以赴，方能达到预定的效果。

大胆假设，小心求证

老板在做决策目标的时候，对解决问题所要达到的目标必须要有透彻的眼光，做到大胆假设，小心求证。

目标是决策的关键因素之一，老板在做决策前必须反复斟酌，给决策制定一个正确、清晰的目标，为正确决策打下一个坚实的基础。目标确定了，即使决策实施过程中出现一些偏差，也不会有大的影响。

与此同时，对解决方案可能会起限制作用的各种规则也要进行透彻的考虑。所采取的行动必须符合哪些原则和政策?比如：

①公司也许有这样的规矩：所借资金不得超过所需资金一半以上。

②公司也可能会有这样的原则：在仔细考虑内部人选之前，不得先从外面雇用私营公司老板员。

③公司或许有这样的要求：在老板的培训上不能搞继承制。

④公司也许有这样的传统：任何设计的更动必须先送生产和销售部门征求意见，然后才能拿到工程部门去执行。

弄清楚这些规则是必要的，因为在许多情况下，一个正确的决策往往需要更改一些已成惯例的做法。除非老板对他想要改动什么以及为什么要改动等问题已考虑得十分清楚，不然的话，他就会在同一个时候冒既想改动又想维持习惯的风险。

规则其实就是决策的基础，而决策就是在这一规则的框架里做出来的。那些价值观念可能是道义上的，也可能是文化上的。它们也可能与公司的目标有关，或者与公司结构的某些现行原则有关。这些观念综合起来就构成了职业道德规范。这些规范不能帮你决定应该采取什么行动，但却可以帮你决定什么事情不可以去干。私营公司老板常常以为“己所不欲，勿施于人”是一条为人的准则，其实他们错了。这条为人准则只告诉人们什么事情不可以干。废除不能被人接受的行动方案本身就是进行决策所不可缺少的先决条件，不然的话，将会有太多的行动方案可供选择，会搞得你无法采取行动。

老板在确定决策目标时切记不要违背规则，但同时也不能过于谨慎，而应抱着“大胆假设，小心求证”的态度，对决策目标的可行性进行彻底分析，把握尺度。

用上一根长线钓大鱼

用最通俗的话形容经营应有长远目标，即是“善放长线，才能钓大鱼”。在国际化经营中，国内前沿公司始终把提高产品的市场占有率列为最优先的目标。在眼前利益与长远利益矛盾时，常常是不惜牺牲眼前利益，尽力争取长远合作和长远利益。他们时而压价经销产品，时而杀价推销设备，目的只有一个，就是击败竞争对手，扩大乃至垄断市场。在有这些公司产品的市场里，销售额有增无减，不断膨胀。市场竞争，重在争夺市场。在对外贸易中，我国的公司要把争夺市场放在首位，以追求长远利益为目标，提高市场占有率。

我国某省有A、B两个橡胶厂，几乎同时接洽一笔外贸生意——巴基斯坦某厂商想加工一种异型轮胎，但数量只有5套，出价比普通轮胎高1倍。

A、B两厂几乎同时算账：达到对方设计要求，难度很大，即使技术不成问题，也难为5套轮胎特制模具；投资至少2万元；而销价仅比普通轮胎高1倍，他们的结论完全一样，这笔生意很费事，要赔本，再精打细算也要赔1万元。

A厂把算账结果告诉客人，要求加价。客人一再解释：他们因预算所限，无法加价；只要这5套轮胎可用，他们将大量订货。

A厂认为对方的话可以理解，只是觉得万一这5套轮胎不能用，自己亏的钱不就白亏了吗?以至于再三讨价还价，双方都是各执己见，结果生意告吹。

B厂得到这讯息后，未说二话，答应与客人拍板成交。客人反倒觉得成交过于顺利，似乎不大放心，便说：“一定要按图纸要求生产，按我们规定时间交货。”B厂厂长认真地说：“那自然，我们可以在签合同时明确写上双方的义务和权利，以及违约罚款条款。”

“你们不怕亏本?”客人笑起来了。

“我们不怕！”B厂厂长也笑道，“为了双方的友谊，我们愿意亏点本。”

合同签订后，B厂认真组织生产，全面履行合同，按时保质交出了客方所需货物。

客方试用后认为可用，便与B厂首次批量订货8000套；后又增加1万套。

从此，B厂这种轮胎除经销巴基斯坦，还走俏十几个国家，厂名远扬，财源滚滚；A厂厂长瞠目而视，悔不当初。

全方位地考虑问题

制定目标，要考虑周全，长短虚实都要想。公司的经济活动具有连续性，它的现状是历史的继续，未来的开始。因此，在目标市场分析面前，成功的公司注意保持战略头脑，力争站得高一些，看得远一些，不计一时得失，根据公司的长期发展目标来选择现实的目标市场。

国内某服装公司，1989年成立时，就下决心要在妇女流行服装市场上占据一席之地。12年来，它始终围绕着公司的长期发展目标选择具体的目标市场。公司建立初期，当时只是几个人组成的缝纫组，就根据中国女装仿欧美式样的特点专门裁剪、缝制法式流行女装。60年代初，日本妇女掀起西服热，它便专门承包、定做女式西服，由缝纫组发展成为小型服装厂，在社会上开始站住了脚。从此，它不再局限于跟在其他公司后面“赶潮流”，而开始了解妇女时装需求心理和女装市场行情，在目标市场系列中选择出最佳目标市场——黑色礼服市场。因为它了解到，随着人们生活水平的提高，妇女们希望有一身参加红白喜事时穿的黑色礼服代替传统服装。于是该服装公司在大公司尚未经营的领域里开始了黑色礼服的制作，10年之中，年营业额连续翻番。当它注意到黑色礼服在大城市市场趋于饱和时，宁肯牺牲眼前的利益，转变产品方向。近年来，开始制作花色女式流行服装和装饰品，并逐年扩大比例。这个例子说明，根据公司的长期发展目标选择目标市场，公司就能一步一个脚印地向前发展，最后到达胜利的彼岸。

对远虑与近谋合理综合，公司的长短期目标才能结为一体，为此，我们既要有短期安排，又要有长期计划。

计划也是一种决策。计划有长短之分，就公司的各种计划而言，既有期限为五年或十年的长远规划，也有期限为一年、一季度或一个月的生产计划，更有以日、时、分为计划单位的生产安排。长期计划与短期安排是相互联系、相互影响、相互制约的，辩证地看待二者之间的关系，有利于将公司的生产计划落到实处，更好地完成生产任务。

长期计划是短期安排的基础和前提，短期安排必须有利于长期计划的实现和完成。如果短期内的生产安排不合理，设备和人员不能满负荷地运转和工作，宝贵的时光就会白白地流失，久而久之，长期计划就会落空。反之，如果近期内的生产安排得太紧，设备经常超负荷运转，职工得不到正常的休息和学习，从表面上看，现在超额完成了生产任务，但时间一长，设备由于得不到维修和保养，生产事故频繁，停机时间就会延长，职工不学习、不培训，业务素质不断下降，生产效率就得不到提高，其结果就会给以后的生产带来许多困难，严重影响计划后期生产任务的完成。所以，短期安排必须科学合理，必须符合客观实际，不能太紧或太松，也不能平均使用力量，既要确保完成近期内的生产任务，又要为今后的生产创造一个有利条件。

短期安排影响长期计划，长期计划也影响短期安排。短期内的生产安排能否顺利实现，最终还取决于长期计划制定得是否合理，是否符合实际。如果长期计划的各项指标定得太高，公司难以承受，短期安排就必然遇到困难，甚至使短期内的生产任务无法完成，最终还会导致长期计划的流产。相反，长期计划的各项指标制定得太低，就无法充分调整短期安排，这也会由此失去科学性和严密性。

短期安排适应长期计划，应是积极主动的，而不应是消极被动的。事物总是不断发展变化的，计划期越长，估计的因素就越多，计划就越容易偏离实际，往往今天认为符合实际的计划，明天就可能被证实是不合适的。所以，在安排短期生产任务时，要及时纠正长期计划中不正确的内容，以提高长期计划的准确性，使计划真正起到指导生产经营活动的作用。如果不考虑实际情况，不考虑各种变化，完全受长期计划的约束和限制，短期安排就会失去活力，失去计划期内的各种机遇。不通过短期安排及时调整长期计划，还可能使年度计划内的季度、月度计划衔接不上，相互脱节，影响公司的生产和经营。

为处理好计划上的“长”与“短”，在时间上就要处理好“远”与“近”的问题，既要明确远期完成什么任务，实现哪些目标，又要明确近期应完成哪些任务，实现哪些目标。此外，在计划指标上还要处理好“虚”与“实”的问题，相对地说，长期计划的各项指标较“虚”，短期安排的各项指标较“实”，只有通过完成短期安排的“实”，才能使长期计划中的各项指标实现由“虚”向“实”的转变，使长期计划得以顺利实现。当然，我们应力求长期计划要“虚”中有“实”，即制定长远规划时不仅要考虑公司的发展壮大，还要充分估计公司的现状和可能遇到的困难。短期安排也要“实”中有“虚”，即安排短期内的生产任务时，既要充分了解公司的生产能力和各种约束条件，按生产能力的大小确定某一时期的产量；同时又不能过于保守，要解放思想，积极采用新技术、新工艺，充分开发职工创造力和革新精神，在较短的时间内创造出尽可能多的劳动成果。

3.管理步骤不到位，里里外外无头绪

搞管理，就是要能把上上下下协调好，不让太忙的人忙死、不忙的人闲得不知道干什么，更主要的是能把各种潜在的矛盾和冲突化解掉，使公司有一个好的工作环境，人人都愿意出力气。只有高质量的管理，才能带来高效益。过不了管理这一关，就办不好公司，甚至会毁了公司。管理是要技巧和步骤的，只有你心中想得清晰，才能做起来有条不紊，宽严结合、舒缓结合、进退结合，让每一个具体工作环节都能得到落实，不至于产生脱节现象。

多抓效益是正确的选择

很显然，多抓效益是公司管理工作的正确选择。私营公司老板之所以要重管理，是因为管理的本质在于效益，故有“效益管理”的说法。先看例子：

罗克海先生，是飞利浦台湾私营公司一家工厂第一任老板。

当罗克海先生从荷兰飞到新竹科学园区，走马上任该工厂老板的时候，他所面对的是一个全新的考验：新流程、新产品、没有经验的工人、变化快速的市场、工厂建造期间还经历6次台风。

结果，工厂不但比原定的18个月早半年完工，而且开工一年不到，就风风光光地庆祝第100万个彩色显像管的产出。

曾经天天工作超过十几个小时的罗克海先生，现在不但可以“睡得安稳”，还有余暇热切地筹设新竹第一个游艇俱乐部。

曾为工厂大小细节疲于奔命的罗克海，创出“效能管理”，帮他管理流程复杂的工厂。

这套方法不但让荷兰飞利浦总公司折服，还决定在全球飞利浦工厂推行，前来参观的日本竞争对手，都细细问了内容，带回去做参考。

“这个方法，其实只是常识。”51岁的罗克海，努力用中文念“常识”。

他的办公桌前，贴了一张中文写的“常识”两个字。

罗克海形容的常识，其实打破了过去求生产绩效的模式。

一位私营公司老板曾经指出，过去用来评估生产表现的“良率”，是计算产出和合格产品的比例，大家忽略了其实产出和设备的最好效能还有一段距离。

效能管理结合设备利用率与良率的概念，简化成一张清楚易懂的表，以设备完美运作时的效能为上限，从中区分出实际产出、直接良品、经过调整之良品等，并细分完美产能与实际产出间的落差形成的原因是什么。

“就像从直升机上看事情，可以纵览全局。”

罗克海指出，任何人要看这张表，就很清楚工厂的潜力在哪里，目前做到什么程度，哪里出了问题。

有问题的部门，则再用同样的表，分析为什么出问题，进而提出改善计划。但不是充分发挥现有潜力来满足，还要不断设法提升产能。

了解现状与潜能的差距，也是激励的动力。

效能表上标示了共同努力的目标，大家一起想，可以改进多少，怎么改进，“百分之百是我们的目标，我们现在想的是（不能全能生产的）损失。”

效能表也提供讨论所需的扎实数据及信息。

过去各部门讲各部门的话，现在效能表提供了共同语言，现在大家“不是坐下来谈差异，而是直接切入解决问题”。

效能表的产生及运作，电脑是不可缺的幕后功臣。

这家工厂的许多生产线，都可看见机器人规律地忙碌。不只生产设备电脑化，连产品数量及品质，都整合起来。

透过产品上的电脑条码，计算机器人的工作量，电脑系统可分秒掌握生产及运作情况，并告知异常状况。

即使是夜里10点，已下班在家的罗克海，只要打开书房的电脑，荧屏上立即显示全厂的设备图。

如果哪个设备出现红点，只要按几下鼠标，电脑即显示故障原因，罗克海只需拨通电话，便很快掌握状况，不必在冷风飕飕的夜里开车进工厂。

发展出效能表，和罗克海的背景有关。

“我被训练得不看见全部的地平线就感到不安全，因为危险可能从任何地方来。”

罗克海说，效能表就兼有纵览全局、掌握细节、目标明确的优点。

台湾飞利浦公关公司老板指出，从争取戴明奖（全球最高荣誉的私营公司管理奖）开始，飞利浦就建立一种管理精神、透明化、数据化。

而效能表将生产活动数据化，并让员工共享这些信息，对提高生产效率，帮助极大。

看着效能表纪录，罗克海安慰地说，平均每两个半月，产出会往上跳一级：“就像在高速公路开车，一档一档换上去，现在就要冲刺了。”

做事情若没有效率，则所付出的努力将没有成效，因此私营公司的经营与管理也要讲求方法。

一个庞大的事业体，若是不讲求方法，就是一盘散沙，发挥不了团体的力量。方法的制定是各个私营公司老板的责任，但是事后的成绩落实也不能忽视，这必须透过分层授权的方式来达到。因此，无论做什么事，都要以企划的方式在事前先行评估。

三思而行，到处找对策

管理要制胜，就必须懂得谋略。三思而行，到处找对策。所以，“谋略”是私营公司老板的必修课程，尤其在这个充满计策的商战时代，更是如此，否则你就做不到管理制胜。

当你管理各种各样的工作时，你的视野就比以前扩大了，你不再是一个办具体事情的人，你关心的不再是细节项目，而是整体工作。你不要被具体工作缠住了，而要看到全面和远大的目标。在私营公司里，你应管理的是人。下面是成功私营公司老板的点滴经验，同时也是新私营公司老板的行动金言。自古成功在行动，开始吧，奋发有为的私营公司老板！

（1）关心员工，从点滴小事做起

如从职员第一天来上班时起，就应该让他们感到他是属于周围环境的一部分。首先要告诉新职员把外衣挂在哪儿，到哪里吃午饭。不要小看这些不起眼的事。第一天印象的好坏关键就在于此——而且这种影响会一直留到以后。

然后指派专人——最好是新职员的同龄、同性别的人——在开始一两周里对新职员提供帮助。要保证对新职员进行有效的监督，并有人随时解答他们的疑难问题。

恰到处好地引导和介绍可以使新职员心满意足，从而很快地加入到老职员的队伍中，为私营公司努力工作。

工作条件对职员来说也很重要。有时候，就因为没满足职员一间暖和一点的办公室或是一把新一点的椅子的要求而引起他的不满。为这么点小事挫伤一名优秀的职员，简直是愚蠢之举。

不妨试试岗位轮换制，当然，这种办法不是每个地方都适用，但只要可能，就试一试，因为这样做能够减少职员的厌烦感，使其产生一种新鲜感，从而提高工作效率，并永远保持愉快的心情。

要知道，在职员的生活中也有社会活动的一面，不要忽略了这一点。应当考虑一下他们是不是每年都想在一起聚一聚，玩玩投镖游戏或打打乒乓球，是不是有助于在职员之间保持一种友好的气氛？

究竟给职员什么样的假期，谁先谁后，这个问题很重要，当然也不太好解决，会遇到一些麻烦。比如，家里有孩子正在上学的职员可能希望自己的假期正好赶上学校放假。

所以，就需要仔细周到地进行安排。若不把这些事放在心上，也许会弄得人人都不满，那么你的私营公司怎么能大踏步地向前发展呢?

多数家庭都想法每月攒一点钱。如果帮助职工制定一项储蓄计划也许会大受欢迎。

如遇职员提出什么建议，千万不要充耳不闻，不当回事。要建立一套奖励制度，如果提出的建议合理，应予以奖励。许多大私营公司就因为实施合理化建议有奖的办法，从而每年为私营公司节省不少钱。

凡是称职的职工都有可能想出一些振兴私营公司的方法。要时刻准备诚心诚意地与那些希望就这些问题向你提建议的人进行讨论。

对职工的各种理想、必需的目标和打算不能置若罔闻。一般情况下，只要你了解到了，就应该在一定时间内让这些目标得以实现。如果对此根本不予以了解，让他的想法压在心里，就会引起彼此间的不愉快和矛盾冲突。

你同时还要关心他们的健康和生活福利。只要能给予帮助的，就应提供帮助，这样你会收到事半功倍之效。

设置小餐馆，特别是在给予补贴的情况下，不但会使职工获得一定的实惠，而且，私营公司也同样会因此而受益。吃得好、休息得好的职工在午后的工作中干劲更足！

除此之外，向职工提供一些附加的福利。

有时候同职工的会谈可能没有多少愉快的事可讲，相反，却需要讨论和决定一些惩戒问题。对此，只要公平合理，就能把事情办好。

总之，关心职工，从一点一滴做起。

（2）提出问题，而不是简单地下命令

当生产难题摆在大家面前的时候，是不是简单地下道命令让大家去解决就完事了呢?过去的经验已证明了它不是这么回事。提出问题可能比下命令更易人接受。并且，它常常激发你所问的那个人的积极性。如果人们参与了下达一个命令的决策过程，他们就有可能接受这个命令。

南非约翰内斯堡有一个专门生产精度机床零件的小制造厂。有一次公司老板伊安·麦克唐纳有机会接受一笔很大的订货，但是他深知自己无法满足预定的交货日期。车间的工作是早已计划好的，这批订货所需要的时间太短，以至在他看来接受这批订货似乎是不可能的。

他并没有为此催促人们加速工作突击这批订货，而是把大伙儿召集在一起，向他们解释一下面临的情况，并且告诉他们，如果他们能够按期完成这批订货的话，对于私营公司和他们将意味着什么。

然后他开始提出问题：

“我们还有什么别的办法处理这批订货吧?”

“谁能想出其他的生产办法来完成这笔订货?”

“有没有办法调整我们的工作时间或人力配备，以便有助于突击这批活儿?”

雇员们七嘴八舌提出许多想法，于是这批订货被接受了，而且按期交货。

（3）做给他看，讲给他听，叫他做做看

在日本私营公司现场管理经验中，把提高职工积极性的基础归纳成四句话：

“做给他看，讲给他听，叫他做做看，给他以表扬，就可以打动人。”

①做给他看（带头）。

管理人员如果有事要部下干，应当首先自己做给他看。常看到有些管理人员，困难的事强迫部下去做，没有做好就批评指责。这种态度，使部下丧失自信，管理人员也得不到职工信赖。

②讲给他听（说服）。

依靠部下进行工作，应当充分说明工作的内在价值，使他理解、相信这一工作，使他具有积极性，使他能够搞好这项工作。如果管理人员自己对上级指示的工作意图没完全掌握，就千万不要向部下片面地下达命令和指示。

③叫他去做（委任）。

往往越是不会动脑筋的管理人员，重大的工作越不会托付给部下，只要部下做自己的助手和打杂。这样，部下到什么时候也不可能超过上级。应当把重大的价值高的工作托付给部下，自己在后面帮助他们，鼓励他们。

工作的优胜者应当是在第一线的职工，管理人员应当向他们做权限委任，鼓起他们的干劲。

④经常到现场走走，和职工打打招呼，也不失为与之亲近的一条策略。

为了提高大多数职工的积极性，需要把他们工作中的内在价值挖掘出来，使他们体会到自己工作的意义。

为此，管理人员应当在现场到处转，跟职工打招呼，要他们好好干，给他们鼓劲。并且，从中发现许多不为他人注意的小的成功，给以表扬，这是非常重要的。

比如说一个月去一次，用焕然一新的眼光仔细打量你周围的一切。这样你还可发现一些细小的改进之处，而这种改进对你鼓舞士气、调动员工积极性是有好处的。

那扇太平门为什么老是关不严?那扇打坏的窗户怎么还没修好?××先生是不是该用张大一点的桌子?把这台电话挪个地方好不好?

再检查一下环境布置是否得当?是否有太大的噪音?卫生状况是否合格?

这种姿态，是从管理人员尊重人的价值观念中产生的。这种价值观念，就是要尊重人，不管什么样的人都要发现他的长处，都要亲近他。于是，职工在私营公司中，即使是小事，自己努力完成也会受到上司和同事的赞扬，积极性就高涨，勇敢地向下一个问题挑战，在挑战中成长。

⑤对有意义的失败给以重奖。

一些创造性高的私营公司，都反复强调“有失败的自由”的观念，新的发明和技术诀窍的创造，就是在考虑了种种信息和假说，试验，失败，再考虑新的假说，在这种反复中产生的。

从这一点来看，可以说，创造性的活动都离不开失败。

有的私营公司则不然，一遇到职员的失败，就予以惩罚，这样容易打掉职工的创造性和积极性。

为了经得住失败的考验，在组织上需要有心理上的余地。为此，需要有能坦率地承认失败的气氛。这样，失败会很快暴露。由失败所造成的创伤只是轻伤。

而另一方面，如果管理人员不留余地，稍有一点挫折，就挑毛病似地把它找出来连加指责，或者把失败者变成了监视对象。出现这种情况。职工会想：我卖力过头，失败了倒霉，从此就不再向创造挑战。私营公司还会滋长小团体主义，极力掩盖失败，于是失败成了潜在的、不可挽回的。

有的私营公司里，质量事故索赔和公害发展成了社会性的大问题，都是在最高老板层不过问的情况下，在内部处理的结果。从这样的例子也可以说明对失败的隐瞒现象。

这种现象，在许多私营公司中可以不同程度地看到，到了事后，最高老板层气愤地说：“为什么不早告诉我?”

一般来说，在管理部门成为控制中心，重视效率化、标准化的私营公司里，失败容易隐瞒下来。而以改革为中心，重视创造性和突破性的私营公司里，失败是受到奖励的。

今天，私营公司应当重视、改进上下左右的信息交流，使失败成为周围环境可以容许、应当奖励的事，形成容易暴露失败的风气。

失败发生得早，只是轻伤。所以还是应当允许失败，及早地研究为什么会失败，准备新的突破，进行新的挑战。

对取得成果的计划进行表彰，通常哪里都会进行。但在有些私营公司，设立了对失败的计划加以表彰的制度。只要是倾注了大力的工作，在它的实践过程中就应当有许多值得学习的东西。这样做，也是一种正确的考核。而且。私营公司这样鼓励，还防止了把失败丢开，促使职工向下一次的成功挑战。

当然，说是容许失败，也不是随便奖励失败。

随随便便地进行工作，失败了还莫名其妙，什么都没有留下来，浪费了很多时间，成了走马观灯，这种情况是不少的。

因此，失败了，应当找出理由，“为什么会这样?”注意不再重蹈覆辙。为此，平时要进行在现场充分观察实物、充分思考的训练。即使失败了，也应是有利于下一回的“有意义的失败”。

靠管理提高整体素质

良好的管理能够提高公司上下的素质。这一点，不必怀疑。

如何具体对私营公司老板进行定义和解释，可谓仁者见仁，智者见智。最初，法国人萨伊把私营公司老板定义为：“结合一切生产手段并为产品价值寻求价值的代理人。”“私营公司老板能够把经济资源从生产效率低和产量较少的领域，移到生产效率较高的产量较大的领域。”私营公司老板必须具有“判断力，坚韧不拔，有关商业以及世界知识，他必须有管理与行政的艺术”。出生奥地利的美籍经济学家熊彼特的私营公司老板论和私营公司老板精神论独树一帜，引人注目。熊彼特认为：私营公司老板是经济发展的带头人，其作用在于“创新”，“创新”是私营公司老板的本质特征。“创新”论是熊彼特经济理论的核心，私营公司老板则是“创新”论的焦点。他常常直接把私营公司老板称作为“创新者”。熊彼特把私营公司老板的创新称为“创造性的破坏”，称为“不断破除旧的生产方式、创造新的生产方式，经济结构不断地从内部进行革命突变”的过程。

用熊彼特的观点看，私营公司老板是富于创新精神的开拓性人物，只有那些具有创新精神、对经济环境做出首创性反应、推动私营公司超常发展的私营公司老板人员才称得上是私营公司老板。

对于私营公司老板的评定和确认，实际上包含两方面的过程和内容：对作为经营老板的评价和对作为私营公司老板的评价。

对于经营老板的业绩评价，各国大多是通过经济评价、管理评价和社会评价及与之相关的准则展开的。经济评价是最传统、最基本的方法。

这种方法强调经营老板的经济能量。看一个经营老板能量的大小，一般可以从分析私营公司规模、发展速度、投资收益率和市场占有率等指标入手。管理评价强调职业私营公司老板的管理职能，通常采用的评价内容和指标有：自信心和决断力、战略规划意识、创造能力、应变能力、人力资源的调用、激励及协调的能力，等等。社会评价是从私营公司如何履行私营公司的社会责任的角度来考察经营管理的贡献能力的。所谓社会责任，是指私营公司在追求经济和员工的利益的同时，必须承担保护和改善公众利益的义务。

对于私营公司老板的评价，除了上述准则之外，在定性和定量的评判标准的程度上，都严格和复杂得多。私营公司老板从成长到成熟确有其不可割裂的阶段和过程。如果把私营公司老板认作具有超常业绩的经营老板，则在他的成长、成熟过程中，人们（包括私营公司内部、经济界、政府和公众）对他的评价，采用的是一系列具有横向和纵向延伸度的动态标准。在私营公司老板成名之前，人们评价他采用的是社会上对一般私营公司经营者所采用的方法和标准；在成名之时，他或许要接受比较苛刻的舆论，因为人们要用私营公司老板的标准去衡量他；成名之后，“马太效应”会使他有一段顺利畅达的时期，人们对他的评价往往高于他实际的水平；当他头上光环的亮度达到一定的程度时，人们施加于他的是一套新的评判标准，即除了要求他符合作为私营公司老板的一般标准之外，还要在这套标准之上叠加他历年的成就和其他私营公司老板特有的成就。于是，一个人要成为私营公司老板或许还不是最难的，困难的是成为所谓的私营公司老板之后，他只有不停地、加倍努力地奔跑，才能保住头上的桂冠。由此，我们可以说：人们心目中对私营公司老板成功度的评价与私营公司老板实际的成功度是有差异的。

人有生命周期，产品有生命周期。从前面的讨论中，我们可以预感，私营公司老板也面临一个从起步到成长、从成长到成熟、从成熟到衰退的过程。我们把这个过程称作“私营公司老板生命周期”。

借用营销学中有关产品生命周期的理论和方法，我们把“私营公司老板生命周期”也分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期、衰退期。处于引入期，未来的私营公司老板人微言轻，虽埋头努力却得不到足够的承认。进入成长期，私营公司老板开始引人注目。一旦迈入成熟期，私营公司老板头生光环，荣誉紧跟成就滚滚而来。虽然，高峰过后，私营公司老板的实际成就已不如从前，但绝大多数人未能察觉这一点。终于，衰退期开始了。此时，工作成就每况愈下，不仅周围评价下降、指责不断，私营公司老板本人也日感心力憔悴、回天无术。

绝大多数私营公司老板无法逃避这样的周期。境遇差些的，走的是一条陡形下降曲线，即迅速衰退，失去私营公司老板的光辉形象。境遇好些的，走的是一条坡形下降曲线，即缓慢地衰退。只有少数杰出的私营公司老板，在衰退期到来之前就认识到往后的必然发展趋势，并作出相应的反应，结果，他走的是一条再次上升的曲线，即在衰退之前，通过又一次创新，进入新的发展境界。从实际看，可以作为“私营公司老板生命周期”模型印证的中外私营公司界人士不胜枚举。

我们把造成“私营公司老板生命周期”现象的原因概括为私营公司老板自身主观的和组织与社会环境客观的两大因素。

从私营公司老板主观方面分析，常见的原因是：创业孕育成功，成功容易背弃创新，背弃创新预示着危机。私营公司老板往往是从社会地位卑微的不得志的人中间产生的。创业时他们没有包袱和顾虑，不存在自我形象问题，经济上也无业可守。因此，他们敢于创新，不怕失败。但是，一旦成功，他们便会得到一系列的报偿：权力、荣誉、金钱和地位。很快，这些报偿成为他们继续奋斗的包袱。他们开始注意保护自己“完美”的私营公司老板形象，害怕失败，不愿再冒风险。这一点，恰恰是与私营公司老板的精神相悖的。私营公司老板的生命力来源于创新，一旦放弃创新，害怕动荡和风险，私营公司老板也就等于放弃了自己作为私营公司老板的灵魂。可惜的是，许多私营公司老板在成功之后，刻意保护已经建立的秩序，固守那些已有的定论和已建的阵地，而不敢跨越雷池，实行新的变革，开辟新的领域，特别是不敢涉足那些原先并不熟悉、充满风险的新领域。

在这方面，私营公司老板的素质得到了彻底的考验。创新应是私营公司老板的本质特征。创新意识和能力的耐久性又是判定私营公司老板素质高低的重要标准。创新意识、创新能力及其耐久性是决定私营公司老板生命周期形态的主观方面的主要精神因素。同时，私营公司老板优良的生理素质和技术素质也对私营公司老板的创新活动起着重要的支撑作用。许多私营公司老板逃避不了衰退的命运，从生理上讲，与他们年龄增长以致心力交瘁、不堪劳顿有关；从技术上讲，与他们的知识老化及判别能力下降有关。

从组织与环境的客观方面分析，常见的原因是：成功意味着更激烈的竞争，成就意味着更高的目标与评价标准，新的标准孕育着不满和失落。私营公司老板的成功总是伴随着私营公司的成功。其实，私营公司成功的背后，除了私营公司老板的独特贡献之外是许多私营公司员工共同的辛劳、汗水与奋斗。私营公司老板和私营公司成名之后，员工中容易同时产生两相背的心理期望：一方面，创业的艰难和疲惫使他们滋长出“歇一歇”的要求，而一部分获得既得权利的人员则害怕新的变革破坏他们已经建立的组织和利益结构；另一方面，对私营公司老板和私营公司发展的目标期望值却在上升，许多员工以为私营公司老板和私营公司可以始终保持辉煌。迟早，这两种矛盾的心理期望之间以及这两种心理与现实之间要发生冲突。从环境的角度分析，私营公司老板较早发现的机会和创新行为已为竞争者了解和掌握。因此，私营公司老板通过创新获得的优势逐渐会丧失，重新进入所谓的“均衡状态”。当人们以高标准衡量进入“均衡状态”的私营公司老板时，失望是不可避免的。

优化“私营公司老板生命周期”的实质是相对缩短引入期和生长期，延长成熟期，延缓衰退期的到来。这里，最好的对策是主动出击、不断创新。私营公司老板是靠创新“创”出来的，私营公司老板的青春也惟有依赖不断创新来维持。延长私营公司老板成熟期的基本方法有两种：一是创造新的优势，不断占领技术、管理和营销的制高点。通过这种方法，有希望使私营公司老板生命周期曲线呈现扇面型。二是创立新的事业，不断发现、利用新的商业机会。这种方法倘若成功，则可使私营公司老板生命周期曲线呈锯齿型。锯齿型私营公司老板生命周期曲线的特点是：当前一成熟期尚未结束时，私营公司老板就主动退出，宁愿以另一较低的起点开始新的事业。借助原先的基础，这个起点完全可以是一个有一定高度的非零起点。

私营公司老板可以采用不同的策略，来优化自己的私营公司老板生命周期的表现形态。但是，策略只能解决表面问题。作为私营公司老板，保持基本的、也是全部的工作方法“秘密”在于不断创新。任何一位私营公司老板，如果放弃继续创新，则私营公司老板的称号就已名存实亡；不断创新可能也会失败，但却是保持私营公司老板光荣的惟一选择。

必须运用的管理决窍

私营公司老板的管理诀窍有两点：一减少冗员；二增添人才。这种“加减原则”是不容置疑的。

很多私营公司老板缺乏有远见的人才，他们无法预测将来，管理能力低下。造成这种状况的主要有两个原因。

（1）许多目前不足以担当大任的的人被提升了。经常有人认为，一个人如果不能晋升，他就会离开私营公司。还有些人进了私营公司，却坐上他们无法胜任的位子。

（2）私营公司当局不免要产生一种心态：“我们不敢对员工要求太高，因为他们不好应付。如果我们要求太多，他们便会挂冠求去，到时候，我们还得花时间与金钱去找人来替补，找来的人未必就比较好。就长远来看，我们还会有损失的，倒不如保持现状比较好。”

有时候，做得不够或应该做的也做不好，并不是个人问题。私营公司老板可能雇佣了多余的人手，或者，他雇用人来做自己分内工作较单调的部分，而让自己有时间去做喜欢做的事，而他也自认为这样做比较适合。

问题是私营公司为什么允许这种作法呢?

有个观念导致私营公司麻木不仁，那就是：“好人难寻，他毕竟熟悉自己的工作，因此，如果我们想留住他，最好还是容忍他有点过分的行为。”

另外，可能是因为业绩良好，没有人会留意到这个人在做什么，因为他们忙其他事情，更糟的情形是，他们一点都不在乎。

还有一种可能性，就是有一些私营公司老板了解上述情况，而且他们也明白自己处于“求过于供”的市场。

他们发现：不要花心思在艰巨的管理任务上面，他们会过得比较愉快些。

最好的情形就是私营公司老板全神贯注于自己的事业，同时也理解，自己会很快爬到更高的职位。因此最好不要出什么错误，例如把私营公司的人事搞得一团糟，玷污了过去的表现。

另一种情形是内部的散漫也助长了人事的臃肿。一个基本的概念是：私营公司的生存与成长建立于损益表基础上。高阶层私营公司老板普遍都重视这个概念，但是整个庞大而复杂组织的各级员工，却往往忽略了或不能体会其重要性。

许多人觉得私营公司的损益状况，对于他们来说太遥远了，并且不想为它多费心思。

在业务状况长期良好，或尽管私营公司已察觉到效率欠佳、损益状况却仍然一年比一年好时，一般人更容易有些想法。但是，员工和私营公司损益之间的关系，是分不开的。如果这种关系被忽略了，人事臃肿问题的孳生，便只是时间的早晚而已。

很多私营公司的计划都以活动而非以目标为导向。制定活动计划要比在预定的时间内确立特定目标，容易多了，例如，私营公司应当实施一个有明确目标的促销活动，而不是应当做一个例行公事的促销活动。不幸的是，活动会耗尽一个组织的活力，却毫无收获。

私营公司如何避免暗中滋生的人事臃肿呢?

（1）要正确认识人员泛滥的情形，找出真实的原因。

（2）私营公司老板必须体会到，目前正是采取行动的大好时机。私营公司必须裁汰冗员，才能吸引住更好的人才。现在就是清理门户的好机会，好的人才不会愤而求去，特别是私营公司的做法合情合理时。

很多人认为，要吸引优秀的人才到私营公司来，需要为他们描绘一幅令人兴奋的蓝图，而蓝图其实是不存在的。

他们也认为：所有的人都极关心办公室的装饰，包括他们坐在哪里，职务是什么，头衔如何称呼。

事实上，很多人是如此，但也有很多人不是如此的。仍然有很多人希望他们有机会发挥潜力，希望有机会自我成长，同是想要以优良的表现来获得很高的报酬。如果报酬很好，而他们又理解到自己在私营公司稳固的地位，便不至于稍受诱惑便主动离开私营公司。

这些人始终忠于私营公司，是私营公司真正的人才。

尽管良才难求，私营公司还是要检讨一下“为未来储备人才”这个观念。富有潜力的员工被储备起来，如果对他们没有挑战性的要求，他们就不能获得足够的成就感。而且，太多的日子耗在无聊的琐事上，也会让他们感到失望，甚至绝望。

良好的私营公司经营哲学，不只是经营好私营公司的外在形象，而且应当安顿好内部的环境。此一哲学应该反映一个信念，就是组织内的每一个人都应该为私营公司的利润尽一份责任，同时也应建立一套如何让员工分担责任的制度。

已经解除人事“臃肿”困境的私营公司，必须防止事情再度发生。私营公司对此保持警觉，是明智之举，因为私营公司经营良好时，谁也没有时间去研究人事“臃肿”的问题，甚至以人事臃肿为荣。

风水总是轮流转的。私营公司会有风光的时候，也会有面临挑战的时刻。能够利用现有机会的私营公司，不管时机的好坏，都能够获得足够的竞争优势。

那么到底要怎么裁、裁多少、标准在哪里?

事实上并无定论，这要视各私营公司所定的“最适合规模”的基准而定。

通常私营公司会以大事成本、营业额、用人配置以及人力素质的角度来进行裁减计划。

（1）人事成本考量

一般私营公司人事费用约占总支出成本的10%～20%左右，如果超过此标准，私营公司就得精简，以降低用人成本。

以某知名私营公司为例，该私营公司原有员工接近2000人，每年人事费用高达17亿元，而其私营公司每年亏损7亿元。依此推算，若能把人事费用降低至10亿元的话，则该私营公司就能打平。

由此逆推核算，必须裁减650名人员，所剩下的1300人就是该私营公司所认定的最适合规模。

（2）营业额考量

有些私营公司在裁减过程中，首先会找到一个营业额相近的私营公司为对比的标准。在相同的营业额度下，比较多出的人数，决定裁减剩余人力；核算每一名员工的平均产值与相比较的私营公司对比后，决定裁减多少人员。

（3）用人配置考量

私营公司在同业间做广泛性的调查比较而得到适用人数。比如说，人事部在同业间的调查是每150人有一位管理人员，假如该私营公司的用人数超过这一标准，即进行裁减的动作。

（4）人力素质考量

此种方式是依私营公司所设定的标准，把员工评比A、B、C三级。

A级员工是有能力并且为私营公司做出很大贡献者，把他划归不能裁员的部分；B级员工是有能力及对私营公司贡献稍好者，这划归为可裁可不裁者；C级员工是既无能力又无贡献者，这些员工列为必裁的名单中。然后把A级分成AA、AB、AC三级，B级分成BA、BB、BC三级，C级分成CA、CB、CC三级共九级，然后依此作为级员的顺序。

以上只是简单的方法，事实上各私营公司会设定裁员的综合指标，同时采用。

获得管理效率的方法

下面我们将在前面的基础上，谈一谈可以管理效益的三个主要方面：

哈佛商学院教授巴特利特和伦敦商学院教授柯夏在《哈佛商业评论》杂志1994年9～10月号发表了题为《改变高层私营公司老板的作用》的文章，共同提出最新的管理趋势：不再依赖战略，不再迷信架构，成功私营公司的高层私营公司老板不再只是一个全能战略家。他们突破管理迷阵，建立私营公司目标，创造出让员工引以为豪的组织，重新改写了管理的意义。

私营公司战略制定完成之后，才有私营公司架构。而私营公司系统则支持私营公司架构。这两句箴言深入西方私营公司思想，至今没有能胜过的。它们不仅影响了现在大型私营公司的模式，更决定了高层老板扮演的角色。然而，这两句箴言以及它们所衍生的管理教条都不再适宜，它们为资深私营公司老板所规定的工作也已经不再适当。现在，大型私营公司的资深私营公司老板必须超越战略、架构和系统的境界，进一步建立以目标、流程和人为基础的体系。

（1）深植私营公司雄心

传统上，高层私营公司老板人员一直试图通过战略分析的逻辑说服力，得到员工理智的承诺。但是，客观冷静制定的战略，员工和私营公司间的合约关系，无法激发员工额外的付出和持久不懈的承诺，而只有具备这一切组织才能创造出稳定优异的成绩。仅从这一点来看，私营公司需要真心关心员工，而员工和私营公司也应该有深厚的感情。在我们研究的成功私营公司中，高层私营公司老板用下面三个方式深植私营公司雄心。

①吸引员工的注意力和兴趣。

想要为私营公司下一个定义并让员工觉得私营公司目标对个人富有意义并不容易。大多数这类的叙述都太模糊，对部门私营公司老板用处不大，它们也往往和现实脱节，甚至失去可信度。

美国电报电话私营公司（AT＆T）总裁鲍伯·艾伦发现，该私营公司过去想法和做法都像是受保护的公用事业，现在，AT＆T必须改变，而且是在行业动荡不安时进行改变。私营公司的规划部门为关键性的战略任务提出一个定义，也就是在现有的网络上承载更多的量，并且开发新产品，符合新兴信息事业的需求。但是艾伦决定不用这样理性和分析性的名词来谈私营公司的目标。他也不曾选择以竞争态势为重点的战略意图，例如，对北方电讯侵犯AT＆T家用市场进行反攻。艾伦选择非常人性化的名词，他说“私营公司致力于让人类欢聚一堂，让他们很容易互相联系，让他们很容易接触到需要的信息——随时、随地。”这个陈述表达了AT＆T的目标。但它用的都是非常简单而个人化的语言，使人人都能理解。重要的是，员工能对这样的任务产生共鸣并深感骄傲。

②让全体组织参与。

树立私营公司雄心，不过是建立组织承诺的试金石，私营公司雄心必须相当具有包容力，才能诱导组织全体人员参与，让私营公司雄心体现在日常工作之中。实际上，就是善于利用早已存在于组织内部的知识和专业技能。

英特尔私营公司总裁葛洛夫谈到激发组织讨论和辩论的重要性时说：“我们必须让管理高层的战略焦点变得更柔和，才能在组织内部制造出更多的可能性。”对于很多高层私营公司老板来说，让战略焦点更柔和并非易事。他们担心组织会把这样的方式解释成战略模糊不清，甚至解释为管理高层犹豫不定，但是，当资深私营公司老板了解到，他们不是因为战略方向而放弃职责，而是在改善战略制定的品质，并增加战略成功的几率，这些顾虑就会消失了。

③创造动力。

高层私营公司老板的第三大挑战是让组织上下都愿意为私营公司目标奉献己力，并让这样的努力持久不懈。每个人都必须相信，私营公司确立的目标是正当可行的，它不是公关惯用的华丽词藻，也不是鼓舞士气的夸大宣传。如果资深私营公司老板能对定义恰当的目标付出具体的承诺，就能证实这样的信息。

康宁私营公司总裁哈夫顿展现了他对自己信念的认真程度，他委派私营公司最能干、最受尊敬的资深管理人员负责康宁私营公司的品质管理。尽管经历一次严重的财务紧缩，但哈夫顿还是拨出500万美元，创立了一个新的品质管理学院，负责康宁私营公司大规模的教育和组织发展计划。他还答应将每个员工的训练时间提高到占工作时间的5%。康宁私营公司的品质管理计划很快就达到了哈夫顿的目标。正如一位高层私营公司老板所说：“它不只改善了品质，更为员工带回了自尊和自信。”

多数私营公司都把重点放在财务成果之上。战略目标要让私营公司成为行业中数一数二的老板私营公司，并使私营公司达到营业额增加15%的预定目标。如果这些数量化的目标难以完成，管理高层通常会用更难以抗拒的方式来实现这些目标。例如，用某种危机来刺激员工——无论是真实的还是捏造的。

（2）凝聚组织价值

在更多的时候，私营公司老板只是不断详细解释这些目标，以期得到大家认可，并且希望员工理解之后能进一步接受。如果大家为了实现私营公司目标要付出额外的努力，他们就可能抵触这些目标。认同、沟通、塑造组织价值比清楚说明战略远景更为困难，因为前者不太依靠分析和逻辑，却更加需要情感和直觉。

大胆表达自己主张的私营公司，通常会吸引认同私营公司价值的员工。ABB集团副总裁林道说：“私营公司老板人员不是对某个老板效忠，甚至也不是对私营公司效忠，而是对他们相信的一套价值效忠。”

以英国为根据地的化妆品零售商美体小铺，最能展现员工信念和私营公司之间连成一线的强大力量。创办人安尼塔·罗迪克创造出一种组织价值，吸引了一群员工和一些追随的顾客，他们都认同这个组织对环保许下的承诺，也认同私营公司的信念。相信私营公司可以成为社会变革的动因。罗迪克描述她自己的方式时说，“大多数私营公司都把时间放在利润、利润、利润之上，我觉得这简直无聊之极。我要创造一股电流和热情，让大家紧紧贴近私营公司。特别是年轻人，你必须找出一些方法来抓住他们的想像力。你要让他们感觉到，他们在做一些很重要的事情。”

（3）赋予员工工作意义

每个身为组织一分子的员工，都会得到个人的成就感，也会由此体会到最基本的归属感。为了让愿意奉献的员工实现自己的价值，一个组织必须把伟大的想法和大胆主动的做法落实到个人层次。资深私营公司老板必须在私营公司和每个员工之间建立起一种衔接的环节。环节隐含一种相互承诺的意义，在这种关系之中，雇主不把员工看成一种必须控制的成本，而是把他们看作有待开发的资产。员工不只奉献时间，更奉献出他们的感情，让他们的私营公司发挥更大的效率和竞争力。简单地说，高层私营公司老板的目标就是改变两者之间的关系，让员工不再觉得自己是为某家私营公司工作，而是肯定自己属于这个组织。

在我们研究的私营公司中，最善于达成这种新关系的私营公司老板，都把精力集中在下列三项活动之中：

①肯定个人成就。

私营公司愈是庞大，员工愈可能会觉得像是机器里的螺丝钉，而不是一个团队的成员。惟有对员工出自真诚的尊敬，发自内心的关怀，才能奠定相互信任的基础。然后，他们才能对私营公司成长和全体组织成员的发展表现出同样的关心，并在这个基础上继续发展。

②致力开发员工潜力。

高层私营公司老板必须用更宽广的视野来看待员工的训练发展，并且比过去付出更多的努力。私营公司不只是训练员工的工作技能，更应该开发个人的潜力。

以丹麦为根据地的ISS私营公司总裁安德瑞林认为，他的私营公司之所以分布于16个国家，雇佣114万员工，原因之一就是他对员工的尊重。而且他鼓励员工发展计划，表达他的支持与承诺。安德瑞林相信，训练是将员工转型成为专业人员的关键。除了训练员工的基本工作技能之外，他更进一步将此当做“一种关怀的表白”，提高员工的向心力，给予员工自信。

③培养个人主动积极的精神。

在少数几家私营公司中，个人的付出和贡献仍然构成组织流程的基石。3M私营公司就是其中之一。3M私营公司自创业起就一直很重视私营公司内部无穷的创业潜能，管理阶层发展出一种私营公司文化，肯定个人的主动积极精神是私营公司成长的动力。而且3M私营公司也通过政策和工作程序，认定这样的想法，并将它制度化。例如，允许员工把15%的工作时间用在“走私计划”上，而对私营公司来说，这些“走私计划”必须具有发展潜力。当这些私下创新发展成为大事业之后，私营公司便会流传很多创业英雄的故事，而这些创业英雄的影响力更是直接而具体。通过3M的组织架构，私营公司让激励人心的信念生生不息，员工也都相信，个人的努力是重要的，对私营公司的整体表现也有实际的影响。

私营公司老板建立私营公司的目标时，他们所面临的三大任务是相互依存的。如果私营公司雄心只是强调私营公司狭隘的私利，那么最终还是会失去员工的士气、支持和承诺，而只有当私营公司目标和更为宽广的人类抱负相连时，这些情感才可能浮现。当组织价值变成一味的自私心态时，私营公司很快就会失去认同感和自豪感。而这些感觉的存在，不仅吸引员工，更会吸引顾客和其他人。当管理阶层对员工想法的尊重和注意力渐渐淡薄之后，员工的动力和承诺也会随之减弱。

目标，而非战略，才是一个组织存在的原因。定义目标，解释目标，必须成为私营公司老板的重要职责。

多学一点先进的管理术

有很多私营公司的老板都缺乏管理的实战经验，因此一碰到具体问题就头痛。下面我们来分析一下杰尼式管理制胜法：

作为私营公司老板的榜样——哈罗德·杰尼，有许多值得称道的地方，那就是他的思路与做法。

哈罗德·杰尼是美国私营公司管理界最有影响力的人物之一。在美国私营公司领袖的群星中，他是一颗当之无愧的超级明星。从1959年起，杰尼任美国国际电报电话公司（ITT）总裁达20年，在杰尼接管ITT的时候，公司的业务大部在美国以外。在欧洲，私营公司的投资比例高，利润却很低；在拉丁美洲，赢利虽高，但政局动荡，当时ITT的各个分公司各自为政，总部虚有其名，整个私营公司无通盘计划，处于得过且过的混乱状态。

在杰尼任期内，ITT创造了连续58个季度利润上增的纪录。十几年来，年复一年，不论是经济不景气的年份，还是经济上升的时期，ITT的利润每年都以10%的增长率上升，一次又一次地震惊了华尔街。营业收入从1959年的7.6亿美元上升到1979年的220亿美元，营业利润从20年前的2900万美元增至1975年7亿美元。

杰尼高瞻远瞩，不畏风险，气魄宏大，才智超群。他被称为“私营公司经营的米开朗基罗”，所有与他共过事的人，有口皆碑，称他是天才，是一个经营公司的大师。杰尼不是一个发明家，不曾发明过微集成电路，没有发现过石油，也没有自己开过私营公司。他的业绩在于振兴一个经营不善、萎靡不振的电话公司，将它改造成世界上最大、最现代化、最复杂的多元化跨国公司。最难能可贵的是，杰尼经营的多种行业中没有一个是热门的工业，如电脑工业、电视机工业或航天工业。杰尼的管理法吸引了许多美国私营公司。

杰尼整顿ITT，先从网罗人才着手。他的办法高明而简单：重金聘请人才，然后委以重任。他付的薪水一般高于本行业基薪的10%以上。如果发现哪一家私营公司有一个三四十岁聪明干练有工作热情的人才，杰尼愿意给这个人15年后才有望得到的薪金。除丰厚的薪金和年终奖金外，他还让属下的私营公司老板以优惠的条件购买私营公司股票，自己则为了避免嫌疑从不认购。杰尼需要这些人的才智、精力和时间。他认为一个私营公司最愚蠢的，莫过于让网罗到的人才因工资太低而另谋高就。

杰尼大胆使用有才干但没有机会发挥的年轻人。这些人在别的私营公司绝不可能在这样的年纪被提拔到独当一面的负责岗位上，杰尼给他们大显身手的机会，往往布置给他们几乎不可能完成的任务，推动他们登上他们自己都没有预料到的高度，发挥出自己都意想不到的潜力。杰尼不仅善于网罗人才，更重要的是他造就了一批人才。他让手下的一批私营公司老板在游泳中学游泳，却又不是放任自流。

杰尼说：“权力下放不等放弃权力。我不是放任自流，听之任之，6个月以后听汇报，我必须掌握一切情况。”

杰尼一方面给这些私营公司老板巨大的自由和责任，另一方面自己也在发掘问题。杰尼不希望下属为一点小事来麻烦他，只要你按计划完成工作，杰尼不管你怎样去完成。可是一旦工作没有按计划进展，你就要小心，你非但要准备好充分的理由，而且得想好解决的方案。杰尼不希望你有困难的时候一声不吭，他希望你及早求援。你干得出色，杰尼从不吝惜金钱和赞誉；你干得糟，很快就会失去他的欢心。选贤举能，论事责功，一切以成果为重。要完成杰尼给你的挑战，你非得超越自我不可。杰尼的压力迫使有些人辞职，但是杰尼并不担心，他认为只要用他的办法，总是能找到合适的人才。事实也的确如此，愿意到ITT来工作的人总是比辞职者多。

总部科室人员下访是杰尼的一大发明。在每个分公司里，管生产的往往不愿搞新产品，搞工程的又不厌其烦地研制新产品，搞销售的巴不得立即推销产品，管财务的又希望科研开支和营业收入相平衡。这些问题本该由各分公司的老板决定，但在杰尼看来，每个分公司，等于一个山头，都有本位主义的倾向，分公司老板往往只见树木，不见森林。有鉴于此，所以他要派出科室人员作全面的调查研究，然后根据ITT的整体利益统筹决定。

杰尼常常说：“私营公司老板就是要经营管理。”ITT的巨大规模和分布在世界各地的业务，使他感到有必要设计一套制度，藉以了解每个营业单位的情况，以统筹全局。为此，他规定每个单位都要制定短期和长期的营业计划，总部参与计划的制定和落实。

每个分公司要向纽约的总部交送年度预算和业务计划，以及每月业务报告。第二年的年度计划在前一年的2、3月里就由各分公司制订了，然后交总部审批。在前一年的最后一季度确定下来，作为衡量翌年业务绩效的标准。ITT的250个分公司的私营公司老板必须在计划中详细预测第二年的营业额、利润、资金需要量、存货量，分析竞争厂家的强弱，预测一年以后的业务发展，订出目标以及实现目标的步骤。如进行什么科研项目，开发哪几种新产品，如何降低成本，购置什么新设备等。每个单位的私营公司老板差不多先在纸上把第二年的营业作了一番演习。

杰尼认为每年第一季度的预算最重要。如果第一季度的营业计划不能完成的话，全年计划的实现则岌岌可危。第一季度顺利完成计划能带动第二、三季度，第四季度可能一蹴而就。

每年3月，总部的高级私营公司老板和分公司业务私营公司老板在纽约开会讨论年度计划。总部私营公司老板根据科室人员独立掌握的情况判断分公司年度计划是否可行，预测是否能现实，采取的步骤是否恰当。

每月一次的审阅报告的会议由杰尼亲自主持，与会者逐一讨论每份报告。来自各个分公司的常务董事围着一张巨大的椭圆形会议桌就坐，每人面前有扩音器，桌前有投影仪。各分公司的常务董事必须准备回答杰尼的任何问题。由于杰尼像作汇报的人一样熟悉情况，回答好杰尼提问的惟一办法是对自己的业务了如指掌。因怀疑杰尼不会读每页报告而抱着侥幸的心理赴会，不啻是自欺欺人。杰尼每天晚上都要带一两份月度报告回家，在周末还要带上沉甸甸的公文包回家，度假期间则把所有没有来得及审阅的报告一古脑儿地看完。私营公司老板碰头会上杰尼根据自己作的笔记发问：为什么你们公司的销售量下降了?你对找出来的原因把握有多大?打算采取什么措施?如何对付竞争?你需要帮助吗?来自世界各地的ITT私营公司老板畅所欲言，不仅讨论自己单位的问题，也讨论兄弟单位的问题；这种群策群力、集思广益的群英会产生的对策，往往是大家会前根本没有想到的高明方案。解决一个私营公司面临的问题，常常有举一反三的效果，因此这种会议既像医院的会诊，又像集体治疗。

每次开会总是从上午10时开到晚上10时，甚至午夜以后。通过讨论和交流，大家对世界经济形势、市场、贸易、国际法，以及经营管理之道有了更深的认识。久而久之，不但提高了找到问题症结的效率，解决问题的速度也加快了，并且，还涌现了会议议程上没有的新主意、新产品、新方法。

杰尼认为，直接与第一线上的私营公司老板人员讨论的好处，远远超过单单阅读某方面的报告或电话谈话。面谈时对方的表情、声调、一举一动，都可以加深你对他的报告的了解，对方的气质、性格、才干，乃至偏见，通过月复一月的接触，你都可以掌握。

杰尼愿意用超过市价的价钱“购置”合适的人才，他付给这些私营公司原任的老板以优厚的薪金，所以很少有人不愿ITT接收。杰尼认为虽然多花了一些代价购置这些私营公司，但比起今后这些私营公司创造的利润，并算不了什么。一个私营公司的历史固然重要，但是判断一个私营公司的价值最重要的不是它的历史，而是你本人，你的私营公司领导班子，你的经营计划能在收购这家私营公司以后，为它的发展做什么贡献。收购价是你为这家私营公司的历史付出的一定的代价。然而，将来的利润来自你和ITT创造的新价值，如果收购对象正在鼎盛时期，利润极高，你重金收购过来之后，不是没有什么可以贡献的吗?收购以后，杰尼让原来的人员多数留任，把ITT的那一套系统的管理法——详细的预算，严格的金融控制，定期私营公司老板会等用在新私营公司上。杰尼将所有利润率不到8%的产品统统砍掉，新公司和ITT的原公司互相配合，集中管理生产、销售、科研，充分发挥凝聚在一起的人力、财力、物力的协同作用，共同扩展ITT的市场。

一旦你完成任务，杰尼一定大加称赞，而且总是说到你的心坎上；如果你认为自己是因为聪明才完成任务的，杰尼一定会赞扬你的才智；如果你觉得苦干才成功的，杰尼一定会表扬你的刻苦敬业精神。杰尼踢你一脚，拍你一下的作法，有一种不可抗拒的力量，激发你超越自己的限度。

每年有两个星期，ITT各分公司的400多名老板及其家属，在佛罗里达州的一个私营公司疗养胜地度假。私营公司对一切招待的细节都作精心布置。从派车到机场迎接，直到餐后的游戏，均作了无微不至的准备，一切费用自然由总公司负责。杰尼亲自招待，即使在几小时以前还受他呵责的私营公司老板，此刻杰尼已在给他的妻子殷勤斟酒了，许多分公司老板人员出身寒微，这种排场的招待，使他们受宠若惊。

杰尼认为一个私营公司在网罗人才后，最重要的因素就是工作环境。手老板的作风决定整个私营公司的风气，为了创造一个心情舒畅、欣欣向荣的气氛，杰尼大力鼓励公开、自由、诚实的交流。杰尼欢迎批评，没有人会因意见相左而遭到报复。杰尼相信只有开诚布公，才能激励大家发挥创造力，有困难时才会主动求助而不必担心失面子。他决不容忍部下玩弄任何形式的政治手段。

杰尼说：“作为一个老板，激发部下干出成绩的最好方法在于平时用一言一行使他们相信你全心全意地支持他们。”他手下有一批才华卓著的人物。杰尼培养了他们，影响了他们的一生。到杰尼退休时，曾经担任过他各个分公司的老板，成为美国私营公司界领袖已有130人。

杰尼出身平平，小时候当过别人的跑街，做过会计，半工半读了8年才挣得大学文凭。他并没有比别人更优越的条件来成就日后的业绩。在这个意义上，杰尼是千千万万有进取心的普通人的楷模，更是哈佛私营公司老板的崇拜典范。

4.工作成效不够大，从早到晚空耗多

很多私营公司成效非常低，每天公司里的人都在忙，却只出工不见活。这是因为，首先，工作程序太乱，人敷于事。员工把本应当做好的事，当做可做可不做的事草率了之。其次，就是有很多人心不在焉，总是盘算自己的事，而没有把公司的事摆在第一位，从早到晚都在空耗。

工作成效是衡量公司最直接的经营目标，成效好了，说明公司管理有章法，大家都在实干；成效差了，说明公司里有许多问题还要解决。这就要求老板要像医生一样，看准毛病之后，给自己的公司“开刀”。

抓成效，是公司老板第一大任，但不要光为了抓成效而抓成效，否则会出更大的问题。

提高效率是个大问题

对私营公司老板而言，无论对产品的设计、制造，追求怎样完美，都必须以提高效率为准则。

有某家出版社的老板计划出版一本大型统计资料集，由于他相当重视数据部分的视觉设计效果，所以除了编辑人员之外，另外还找来了两位设计人员参与编辑工作。因为当时的电脑绘图技术尚未完备，设计人员是以一一描绘数据的方式来制作完稿的。这样的作业方式相当费工，因此花费了不少时间。

原本这位老板认为，所要出版的是新的资料集，所以就算内容繁琐也无所谓，只要能在几个月内完成就好了；但设计人员为求完美，要求十个月的制作期间。而由于总编辑有过辞典编辑的经验，也希望能作出最完善无疏漏的作品。

一年后，完稿的部分只有八成左右，这案子出现了夭折的危机，而且他们整理的资料已经有别的出版社将其问市了。此时就算继续完成似乎也没什么意义，结果所投下的金钱和人力全部付诸东流。

除了必须花费长时间进行编订的辞典之外，一般来说，出版工作应以时效性为大前提。

其他业界也是一样的。在这个变化迅速的时代里，效率是决定事业是否成功的最大条件。虽然在艺术创作或学术论文方面，某些方面成果的完美与否比速度的快慢来得重要，但是在一般商业上，时间就是一切。在所限定的期限内尽可能要求工作表现完美，可说是商业往来的铁则。

完美主义的人常因过度在意无法达到的百分之百，而使得不完美的部分反而愈来愈多。

有些人是因为钻牛角尖、神经质等个性使然而无法摆脱完美主义的束缚；有些人虽然自己能力很强，却不擅为人老板。像后者这样的人，因为自己的工作成果总是在95分以上，所以对于只能做到80分的人当然说什么都不能允许。

无论是怎样的情形，在追求完美的老板周遭常有一味追究失败原因者、或是抱怨谩骂、人际关系僵化等阻碍组织活性化的情形发生。

其实身为老板倒不如将合格分数定在80分，如果得到80分以上便大力地给予赞赏，如此部属工作的心情会更愉快，最后反而能获得更大的工作成果。与负面思考带来的恶性循环相反，这是一种正面的循环。

在完美主义型老板的斥骂指导下工作的部属，往往也会变成同类型的吹毛求疵之人，这是必须要注意的。从古至今有三种手段可以让人听命行事，那就是恐吓、报酬、建立共识，而三者中能够最自然地赋予人勇气与意愿的，就属建立共识了。大家应牢记此点。

善于安排工作时间

不懂时间管理的私营公司老板都是不合格的，也成为不了真正的能登大雅之堂的老板，这就有一点像“水货”！那么什么是管理呢？管理就是有条有理，把本来没有头绪的事情处理好。对私营公司的老板而言，做到这一点非常重要，因为管理可以产生效率。2001年1～8月，我们对全国几百家私营公司进行了认真调查，欣喜地发现，老板们越来越重视管理了，像MBA、MPA这样的词和内容还能知道不少。这是一件大好事，证明老板们上档次了，也对自己负责了！这是管理观念的重大突破。

在现实生活中，有些私营老板看起来非常繁忙，似乎有许多事情要做，结果是东一■头，西一棒槌，缺乏成效。因此，效率往往是一名优秀的私营公司老板必须注意的问题。否则，事倍功半，拖泥带水，怎么能说明你的管理能力强呢？

为了达到有意义的目标和成为有效率的老板，我们必须优先把时间用在有意义的活动上，而取代许多无意义的或次要活动。

现在我们来讨论如何更妥善地利用时间，从而使工作更有效率。我并不是主张要教你把工作时间延长到十至十二小时，如果你愿意，甚至还可缩短花在工作上的时间。

糟糕的是，许多人确实试图延长他们的工作时间，以完成更多的工作，但那是没有益处的。工作会不断地扩展，以填满它能得到的时间。工作不是固体，它像是一种气体，会自动膨胀，并填满多余的空间。

这就是时间管理专家并不鼓励你为解决时间问题，而延长工作时间的理由。延长工作时间，不仅影响你的家庭和社会生活，它还能降低你工作的效率，因为你把晚上当做了白天的延伸。如果一个计划到下班时还没写完，也许你会耸耸肩对自己说：“我会在晚上把它写完。”也许你宁愿这样做，也不愿利用下班前的那15分钟好好地赶完工作；或者你不愿意匆忙行事，并将自己置于压力之下；或者不愿意硬塞给别人。总之，不愿意在上班时间内，解决尚未完成的工作。

但你若是不管出现什么困难，都要在规定的时间内完成你的任务，这样也不好。因为困难会造成压力，甚至可能导致精神错乱、胃溃疡或心脏病突发。你只能把活动压缩在这么多的时间内，就比如气体虽然能被压缩，但它受到的压力越大，它对容器壁的压力也就越大。

这就是紧张、精神崩溃甚至更糟的情况出现的原因。人们把越来越多的工作塞进同一个时间容器，从而使自己处于极度紧张的压力之下，直到最后，压力过大导致容器的爆炸。

你可能会说：“算了吧，我宁愿延长工作时间也不愿爆炸！”但延长工作时间，只会耽搁必须做的事。如果你有一个较大的时间容器，你就能在里面塞入更多的活动，但这是工作狂的本性。而当爆炸最后来临时，你也是惟一的受害者。

延长工作时间不是办法。你所做的事情决定你的效率，而且进一步说，甚至还关系着你的健康。

意大利经济学家和社会学家柏拉特，在他所创造的柏拉特原则中指出：在一个群体中，重要的成分通常只占全部成分的一个相对小的比例，所用的实际数字是20%和80%。所以，你的20%的活动，占你所有活动的80%的价值，这就是二八定律。

这个原则令人吃惊的地方，是它似乎对所有的事情都适用。20%的业务员带来80%的新业务；20%的发明项目，创造了全部发明价值的80%；20%打电话给你的人，占用你80%的打电话时间；你20%的雇员，制造了80%打扰你的事件；你20%的文书工作，带给你80%重要成果，等等。

80%和20%这个数字可能不准确，但这个原则在实践中肯定是适用的。相信它，它能给你带来时间观念，是你成功地管理自己的基础。

如果你能把你的各种活动分类，也许你会发现有20%是非常重要的活动，它给你带来80%的成果；其余80%的活动，由重要活动、不重要但需要做的活动、不重要的活动和不必要的活动组成。

从理论上讲，你可以省去80%的活动，而仍保留80%的成果。那就是：

（1）排除5%～10%的不必要活动；

（2）委托他人做一些事。这将为你腾出20%至50%的时间。

然后，用这些“空出来的时间”，去完成特别重要的工作，如做计划和考虑革新项目。

首先，你必须决定打算花多少时间来工作。然后，你必须排除或委派别人去做次要活动，并以特别重要的活动填补空出的时间。特别重要的活动，是指那些能带来更多的报酬、获得重要的成果、使你向个人和公司的目标迈进的活动。

不要在人的问题产生偏差

进行现代生产管理，就要有现代意识。只有这样，才能够巧妙进行有效的管理，理顺各方面关系，争取上下级的支持、理解和信任。不要在人的问题上犯错误。这才是当今私营公司老板的魅力所在。

对公司老板的事业发展来说，关键的一步就是从资源责任的角度来对工作进行分析。问自己这样一个问题：公司把哪些资源交给我来照管？从这个角度来看一看你的工作。如果要知道你对多少人力资源负有责任，就要像盘存货物一样列一份清单。

大多数公司老板都要对人负责，这就意味着他们有责任管理好这些员工的时间。

从可用时间的角度来思考，就可以帮助公司老板在必要的时候做出必要的决策。为了保持部门工作的进度，哪些任务可以推迟或者取消？把时间作为一种资源来考虑，可以帮助公司老板对问题做出反应并采取必要的补救措施。

公司老板要想对员工进行有效的管理，首先必须知道他们能做些什么。

要避免把任务分派给了员工，而他们根本没有掌握完成任务所需的技能，或者没有接受过必要的培训。

公司老板若想知道部门内每一位员工都有哪些能力，必须了解他们的特长，而初步印象就是通过他们的履历表获得。然后制定一份员工专长表。

通过为部门内的每一位员工建立一张这样的员工专长表，公司老板就会了解他手下有什么样的可供利用的人力资源。一旦有了新的任务，公司老板就能够很容易地决定谁是最合适的人选。

经过一段时间的观察，公司老板似乎可以看出每个员工具备什么技能、缺乏什么技能，还需要什么培训。但事实往往不是这样，因为有些员工十分擅长隐藏他们的缺陷。他们害怕让私营公司老板知道自己不懂的东西。

一种揭示事实真相的方法是与部门中的每一位员工进行私下的交谈。问他们下面的问题：

（1）你最喜欢做你工作中的哪部分？

（2）你为什么最喜欢那部分？

（3）你想让公司分派你做什么工作？

（4）你为什么认为自己擅长做那件工作？

（5）你是否具备一种公司所不知道的技能？

（6）你是否想掌握某种特殊的技能？

（7）公司如何更好地运用你的技能，你是否有什么建议和想法？

（8）你最不喜欢做什么？

（9）你最不喜欢它的什么？

（10）如何才能使它变得不那么令人不愉快？

一般的规律是，人们喜欢做那些自己做得好的事情，而不喜欢做那些令人遭受挫折或者掌握起来有困难的事情。发现员工们不喜欢做哪些事情，就会知道他们缺乏哪些技能。

充分调动人的积极性

许多人认为，管理就是管人，这是错误的。如果你能正确指导，调动员工的积极性。不但能赢得下属衷心的服从，并轻而易举地管好他们，还能得到下列好处：

（1）下属将对你的技巧和能力产生信心

当你能够做出迅速而准确的指导时，你手下的人就会信任你。为了能够做出这样的指导，你必须广泛收集材料加以分析，下定决心，在下达命令时，要对你做出的指导充满信心，要表现出无论如何都不可能失败的样子。

（2）下属将会尽力为你工作

当你对你的指导表现出判断正确、认识深刻的时候，下属就永远会竭尽全力为你工作。

如果你能在最不利的条件下进行逻辑推理并能不失时机地利用各种有利的条件采取行动，你手下的人就会尊重你的高超的判断能力和指导能力，他们会竭尽全力为你效劳。

（3）你的下属对工作将会变得更加有把握和更加果断

作为一个老板，你应该为你的整个组织树立起这种榜样，表现出这种姿态。如果你对你的行为有把握、有决心，那么你手下的人就会对他们的行为有把握和有决心。他们自然就会成为你的一面镜子，在这面镜子里你可以看到你是一个什么样的人，你在做什么，又是怎么做的。

（4）人们都会找你征求意见和寻求帮助

当你能够做出正确而及时的指导时，人们就会有所感触，他们会来找你征求意见和寻求帮助，你将会成为著名的解决难题的专家。这样的名声将会提高你在整个组织中的地位。

（5）将会使你摆脱挫折

没有自己做决定的能力是一个人遭受挫败的主要原因，这不仅表现在商业及管理方面，也表现在人们解决个人问题方面。

当你学会上面几条正确制定决策的技巧的时候，你将驱散自己恐惧失败的心理。你也会在处理有困难、有压力的问题时获得信心。不仅如此，你还会发现随着你的决断能力的增强，你管理下属的能力也会大大地增强。

创造良好的工作环境

公司管理有一个基本目标，就是“和谐”，因为公司内部的和谐一致，是公司发展的基本条件。这里所说的和谐，是指在老板制定的目标和原则下，各人都有自己应负的责任，都有自己应守的立场，各人以协调、合作的精神去完成自己的任务。

员工彼此各干各的，谁也不管谁，这固然有悖和谐，但如果大家都是老好人，有意见不肯讲，不肯得罪人，大家表面上和和气气，实际上彼此和稀泥，这也不是和谐的本意。

还有一种情况，有的人彼此私交不错，凡事都能互相包涵，你拜托我做的事不管对不对，碍于面子不好意思拒绝。我请你帮忙，即使对公司不利，你也不能拆我台。他们之间够“和谐”了，可是这比老好人或者彼此冲突更糟。

如果员工彼此不合作，老板一眼可以看出来，并马上调解，促使他们协调，如果是老好人老板也能发觉，个别做工作。惟独对那些为了私交连原则都可以牺牲的人，老板不容易看出来，他们之间的“和谐”，是对公司利益的潜在威胁。外国人曾说我们是个“私情重于公谊”的民族，这当然有点言过其实，但是为了私情而损害公事的事情确也不少。

其实，你想使所有的员工彼此之间都毫无芥蒂，相处得如兄弟一样这是根本不可能的事。彼此感情好的有，感情坏的有，感情不好不坏的也有，身为老板大可不必为这种事费心，这是很正常的现象，只要每个人都能为整体目标努力工作，你所要求的和谐理想就达到了。

公司所需要的和谐，是在不同中求统一。每个部门或岗位，为了完成任务，在做法上也许彼此有利害冲突，或者意见分歧，但这些分歧和冲突，是在完成任务这个总目标之下产生的，不是为私而是为公，这就需要老板的协调。总之，各部门的工作方法或许不同，但为公司发展的想法应该是一致的。

事实上，公司设有不同部门、不同岗位，除了有专职专责的意义之外，也具有相互监督、制衡的作用，其目的是使任何人、任何部门都不能随心所欲，为所欲为。因为公司是个有敏感反应的有机体，这些都会提醒老板及时处理。

因此，和谐与制衡，是老板手中的一把两面利刃的刀，使员工在和谐中不徇私，在相互竞争、牵制和监督中不损和谐，这才是经营管理的最高境界。

“制衡”还有另外一些作用，那就是平衡员工的情绪，激励员工的进取心。

例如，公司要提拔一个人，按一般人的想法应该提升甲，但你有自己的考虑，结果提升了乙。甲当然心理不是滋味，这时你为了平衡甲的情绪，应该想方法在其他方面给他一些补偿，使甲觉得你不是不重视他，从而打消他心中的不满情绪。

再如有些员工骄气太盛，一受到重视，就目中无人，不可一世。这种人如果不给一点磨炼和挫折，由他的个性发展下去，势必会影响公司的发展。因为老板对他好，他跋扈一点，别人也奈何不得，久而久之自然引起别人的不满，甚至连带对老板也有了怨气，觉得他欺负人是老板宠的。这时，你对这个骄态毕露的员工，一定要找机会挫一挫他的骄气，这不仅是对他的磨炼，也是平复其他员工情绪的应有做法，让他们知道你是大公无私的。

有些老板在人事安排上，也常常暗合制衡作用。例如，同级不同部门的老板，他绝不安排两个非常合得来的人。看起来是跟和谐的宗旨相矛盾，实际是和谐的最高运用。一个能力强、驾驭能力高超的老板，决不害怕员工骨干分子之间闹意见，他知道人们之间有意见，自然会为了争取老板的赏识和重视而竭尽全力运用智慧在工作中表现自己。

相反，两个老板，如果一个太强，一个太弱，也不是好事情，弱的一个只求相安无事，而强的一个为了更多地表现而往往“飞象过河”。一弱一强，失去了平衡，得不到真正的和谐。喜欢趋炎附势的员工自然讨好强的一方，生性耿直的人又自然看不顺眼而满腹牢骚，这样下去哪里还有什么和谐？

因此，公司内部也要有竞争，没有竞争就没有进步，从竞争中求得制衡。当然，这种竞争必须是能力上的竞争，工作业绩的竞争，而决不是人事上的倾轧。

和谐是由于制衡运用得当而产生的，不懂得运用制衡的老板，公司内永远不能求得真正的和谐。就像一台秤，你要随时把不同类型的员工调整到他们适当的工作位置，这台秤才能摆平，公司内才能出现平衡、和谐的局面。

让上上下下都“动”起来

作为私营公司老板，不论做任何事，都应该显得比下属更成熟更老练、更有礼貌，并能始终保持自己的风度和尊严，让上上下下都“动”起来。

所谓成熟老练乃是指在不触犯任何人的前提下，适时地把话说得圆满或把事情做得得体的一种个人能力。当你与老练的人打交道，或处事棘手的时候，那就需要机智灵活、成熟。遇事要针对具体情况始终保持敏锐而清醒的公正之心。

要想处事成熟老练，你必须时刻理解人性，要对别人的感情加以设身处地的考虑。在与别人打交道的每时每刻，机智灵活、成熟老练是非常重要的。

礼貌也构成了处世成熟老练的一部分。无论你是在与上司打交道，还是与下属打交道，你都不能有不客气、不礼貌的表现，也可以说，同任何人来往都必须以礼相待。谁知道哪个人日后可能成为你的上司？！

如果你需要别人对你以礼相待，你也就得不折不扣地待之以礼。否则，你就会显得傲慢，显得瞧不起人，显得缺乏教养。

下面是五种你可以用来发展成熟老练和礼貌的技巧：

①仪表要永远显得愉快、乐观；

②凡事多为他人着想；

③多向善于处理人际关系的人学习，反复研究他的处世方法；

④要在思想上和行动上都搞好合作；

⑤对人要保持宽容忍耐的态度，自己活好也让别人活得好。

要树立个人榜样和形象，为了不在指责或批评人时加进个人因素的成分，需要你始终保持尊严。许多人认为尊严只是首长、私营公司老板等一些大人物需要保持的东西。他们似乎给人的感觉是面部表情严肃，经常穿着黑色西服，打着黑色领带，从来不苟言笑。

其实，尊严要表现出一种高尚的令人尊敬的冷静态度，那意味着一个人在任何时候都完全具备控制自己感情的能力。

例如，一个管理人员说话粗暴、声音大、语言低俗下流、饮酒过量、在生气的时候完全失去感情控制，这些都是有失尊严的表现，都是愚蠢的表现。

这种人是个十足的大傻瓜。一般说来很快就会完全失去下属对他的尊敬。这表明他不配作为一个管理人员、一个执行人员或者一个上司。如果他还在位，恐怕也不会做长久。一旦你失去下属对你的尊敬，要想再恢复，恐怕几乎是不可能的。

一个成熟老练、彬彬有礼、风度翩翩的老板，才是下属心目中最完美的上司甚至偶像！

因此，一马当先、严以律己、从我做起是私营公司老板不可或缺的驭人术；反之，有头无尾、放任自己则是私营公司老板之大忌，必定无法在下属面前建立权威感，没有一定权威的老板，岂能统率他人？

团队协作的8种技巧

增强团队精神是每位私营公司老板必须做到的，只有强大的团队才能在市场的浪潮中立于不败之地。没有强大的团队，私营公司老板的工作魅力怎能得到下属的认可呢？

形象地说，一个真正的团体就是一群志同道合的哥们。

有个私营公司老板胸有成竹地说：“就算你没收我的生财器具，霸占我的土地、厂房，只要留下我的伙伴，我将风云再起，建立起我的新王国。”

我们看过一些非凡的私营公司老板，他们好像有天生独特的再生能力、魔力，可以在很短的时间内扭转乾坤，将一群柔弱的羔羊训练成一支如雄狮猛虎般的管理团队，所向披靡。

此外，我们还会发现另一个十分可贵的事实：每位成功的私营公司老板几乎都拥有一支完美的管理团队。

这些成功的私营公司老板所率领的团队，无论是他的成员、组织气氛、工作默契和所发挥的生产力，与一般性的团队比起来，总是有相当大的不同的地方，他们常表现出以下主要特征：

（1）目标明确

成功的私营公司老板往往主张以成果为导向的团队合作，目标在于获得非凡的成就；他们对于自己和群体的目标，永远十分清楚，并且深知在描绘目标和远景的过程中，让每位伙伴共同参与的重要性。因此，好的私营公司老板会向他的追随者指出明确的方向，他经常和他的成员一起确立团队的目标，并竭尽所能设法使每个人都清楚了解、认同，进而获得他们的承诺、坚持和献身于共同目标之上。

因为，当团队的目标和远景并非由私营公司老板一个人决定，而是由组织内的成员共同合作产生时，就可以使所有的成员有“所有权”的感觉，大家打从心里认定：这是“我们的”目标和远景。

（2）各负其责

成功团队的每一位伙伴都清晰地了解个人所扮演的角色是什么，并知道个人的行动对目标的达成会产生什么样的贡献。他们不会刻意逃避责任，不会推诿分内之事，知道在团体中该做些什么。

大家在分工共事之际，非常容易建立起彼此的期待和依赖。大伙儿觉得唇舌相依，生死与共，团队的成败荣辱，“我”占着非常重要的分量。

同时，彼此间也都知道别人对他的要求，并且避免发生角色冲突或重叠的现象。

（3）强烈参与

现在有数不清的组织风行“参与管理”。他们相信这种作法能够确实满足“有参与就受到尊重”的人性心理。

成功团队的成员身上总是散发出挡不住参与的狂热，他们相当积极、相当主动，一逮到机会就参与。

这些成员永远会支持他们参与的事物，而这时候的团队所汇总出来的力量绝对是无法想象的。

（4）相互倾听

在好的团队里头，某位成员讲话时，其他成员都会真诚地倾听他所说的每一句话。

有位负责人说：“我努力塑造成员们相互尊重、倾听其他伙伴表达意见的文化，在我的单位里，我拥有一群心胸开放的伙伴，他们都真心愿意知道其他伙伴的想法。他们展现出其他单位无法相提并论的倾听风度和技巧，这真是令人兴奋不已！”

（5）死心塌地

真心地相互依赖、支持是团队合作的温床。李克特曾花了好几年的时间深入研究参与组织，他发现参与式组织的一项特质：管理阶层信任员工，员工也相信老板，信心和信任在组织上下到处可见。几乎所有的获胜团队，都全力研究如何培养上下、平级间的信任感，并使组织保持旺盛的士气。归纳起来，主要有以下四种独特的行为特质：

①私营公司老板常向他的伙伴灌输强烈的使命感及共有的价值观，并且不断强化同舟共济、相互扶持的观念。

②鼓励遵守承诺，信用第一。

③依赖伙伴，并把伙伴的培养与激励视为最优先的事。

④鼓励包容异己，因为获胜要靠大家相互协调、相补、合作。

（6）畅所欲言

好的私营公司老板，会十分信赖自己的伙伴，并支持他们全力以赴，当然他还必须以身作则，在言行之间表示出信赖感，这样才能引发成员间相互信赖、真诚相待。

成功团队的私营公司老板会提供给所有成员双向沟通的舞台。每个人都可以自由自在、公开、诚实表达自己的观点，不论这个观点看起来多么离谱。因为，他们知道许多伟大的观点，在第一次被提出时几乎都被冷嘲热讽的。当然，每个人也可以无拘无束地表达个人的感受，哪怕仅仅是喜怒哀乐。

总之，群策群力，有赖大伙儿保持一种真诚的双向沟通，这样才能使组织表现力日臻完美。

（7）团结互助

在好团队里，我们经常看到下属们可以自由自在地与上司讨论工作上的问题，并请求：“我目前有这种困难，你能帮我吗？”

再者，大家意见不一致，甚至立场对峙时，都愿意采取开放的心胸，心平气和地谋求解决方案，纵然结果不能令人满意，大家还是能自我调适，满足组织的需求。

当然，每位成员都会视需要自愿调整角色，执行不同的任务。

（8）互相认同

受到别人的赞赏和支持，是高成效团队的主要特征之一。这会让团队里的成员对于参与团队的活动感到兴奋不已，因为，每个人会在各种场合里不断听到以下这些赞誉：

“我认为你一定可以做到！”

“我要谢谢你！你做得很好！”

“你是我们的灵魂！不能没有你！”

“你是最好的！你是最棒的！”

这些赞美、认同的话提供了大家所需要的强心剂，提高了大家的自尊、自信，并驱使大家愿意携手同心。

上面列举的八种特征，在你所带领的团队里有没有明显的迹象呢？请自己找个清静的场所，给自己十分钟的时间好好省思一番。这有助于你建立一支有效率的管理团队，也就是俗话说的“死党”。

许多公司的私营公司老板大声疾呼：“我们愈来愈迫切需要更多、更有效的团队，来提高我们的士气和生产力。”身为组织老板的你，你必须把建立阵容坚强的团队这件事列为第一优先处理的要务，千万不要再忽视或拖延下去了。

创造一支有效团队，对私营公司老板可说是百益而无一害的，如果你努力做到的话，你将可以获得以下莫大无比的好处：

①“人多好办事”，团队整体动力可以达成个人无法独立完成的大事。

②可以使每位伙伴的技能发挥到极限。

③成员有参与感，会自发性的努力去做。

④促使团队成员的行为达到团队所要求的标准。

⑤提供追随者有更足够的发展、学习和尝试的空间。

⑥刺激个人更有创意，更好地表现。

⑦三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮，能有效解决重大问题。

⑧让冲突所带来的损害降至最低。

⑨设定明确、可行、有共识的个人和团体目标。

⑩老板与继承人纵使个性不同，也能互相合作和支持。

团队成员遇到困难、挫折时，会互相支持、协助。

请务必牢记在心：一支令人钦羡的团队，往往也是一支常胜军。他们不断打胜仗，不断破纪录，不断改造历史，创造未来。而作为伟大团队的一份子，每个人都会骄傲地告诉周围的人说：

“我喜欢这个团队！我觉得自己活得意义非凡，我永远不会忘记那些大伙儿心手相连，共创未来的经验。”

通过在团队里学习、成长，每位伙伴都会不知不觉重塑自我，重新认知每个人跟群体的关系，在工作和生活上得到真正的欢愉和满足，活出生命的意义。

一个真正的团队能让你如虎添翼、临危不乱、所向披靡！

同样，一个真正的公司，也需要这样一个真正的团队！

防止浪费时间的方法

浪费时间是管理一大忌，如何防止浪费时间，专家的意见是：

（1）第克泰特法

操纵世界经济的犹太人把上班后的一小时，定为“第克泰时间”。在这段时间里，须将昨天下班到今天上班之间接到的函件回信，用打字机打好发出。“第克泰特时间”这句话，在犹太人之间的言外之意是“谢绝会客”。犹太人之所以注重“第克泰特时间”，是因为他们以“马上解决”作为座右铭。在能力卓越的犹太人办公桌上，看不见“未决文件”。我们的老板不妨借鉴一下犹太人对待时间的这种做法。

（2）会议节时法

为节省会议时间，应采取得力措施和有效办法：①会前做好准备，不开无意义、无目的、议题不明确的“糊涂会”；②联系实际解决问题，不开传统式的“本本会”；③权衡缓急抓住重点，不开“扯皮会”；④发挥民主，集思广益，不开家长式的“包办会”；⑤讲究实效，不开一“报告”、二“补充”、三“强调”、四“表态”、五“总结”式的“八股会”；⑥不开七时开会、八时到、九时报告的“迟到会”；⑦不开与议题无关人员的“陪坐会”；⑧不开名为开会，实为游山玩水的“旅游会”。总之要做到，可开可不开的会不开，能开短会的不开长会，能开小会的不开大会，能合并开的不单独开，能站着开的不坐着开。

（3）授权借时法

授权借时，是指私营公司老板根据能量原理，授予下属一定的权力，委托其在一定权限内，自主地处理工作，主动完成任务，从而把自己从事务中解脱出来，集中精力考虑更重大的事情，解决更紧要的问题。在授权时，要贯彻以下几项原则：一是视能授权原则，切不可授权给无能者或只知盲从的“老实人”。二是用人不疑原则，私营公司老板应做到用人不疑，疑人不用。三是例行规范原则，老板工作可分为例行性、规范性的原则工作和例外、非规范性工作，授权处理的主要是面广量大的前者。四是逐级授权原则。越级授权，必然会打乱正常的工作秩序，不仅不能节约时间，而且还要为此产生空耗时间。

（4）时间隔离法

这种方法不妨从下面两位人物的做法中得到启发。效率专家杜拉克在《有效的老板》一书中，曾提到一家银行负责人在每天的工作时间内，保持90分钟的隔离时间。他说：“我严令我的秘书，除美国总统和我的内人之外，无论什么大事，不要把任何电话接给我。虽然这或许有些冒险，需要勇气，说不定真有天大的等不及的事情。”但这种方法却大大提高了他的时间利用率。爱因斯坦也深知时间三法，他在1906年完成了《狭义相对论》以后，经过10年的酝酿准备，在1916年的某天，告诉家人任何事情都不要干扰他，一连16天没有出门。当他走出时，手里拿着几张写满了数学公式的稿纸，那就是改变了人类整个世界观念的“广义相对论”。

（5）限制电话法

电话虽然在管理工作中越来越显示它的重要作用，但它又是浪费老板时间的一种通信工具，因为电话能中断手里的工作和问题的思路。用一个小时集中精力去办事，要比花两个小时而被打断10分钟、20分钟的效率还要高。那么防止电话干扰有哪些办法呢？一是分析一下打给你的电话，确定采取什么办法减少根本没有必要的电话；二是使用适当的回话办法；三是先用诚恳的语气接听电话，避免闲谈；四是让人知道什么时间可以打电话打你。

只有掌握效率的私营公司老板，才是合格的老板。否则，就会浪费最宝贵的财富——时间

5.人力资源不充足，走了张三缺李四

现在没有几个公司不懂得人才的重要性，都知道有了人才，才有了一切。那些嫉贤妒能，不善招揽人才的公司，根本就没有和别人竞争的实力。因此，对于一个公司来说，缺了人才，就等于断了他的“粮”。

人才到处都有，关键看你会不会去找，敢不敢请，善不善用，能把每个人才用到位，你的公司做起事来就特别顺利，而且特别见成效。这个道理，很多私营公司的老板心理都清楚，但就是下不了这个决心，拿不出钱来去找、去请、去用优秀的人才。

人才是私营公司最大的资本，切忌走了张三缺李四，要做到走了第一个张三，还有第二个张三。

要有搜索人才的本领

人才是需要搜索的，因为公司人才的多样性、广泛性是与公司人才标准的相对性相联系的。只有懂得人才标准的相对性，才能承认人才的广泛性、多样性。衡量人才的标准是相对的，而不是绝对的。首先，人才的标准除了有一般性规定（包括德、才、学、识、能等方面）外，还有特殊的规定，各方面人才有各方面具体的特殊的衡量标准。其次，人才标准是因时、因地而异的，就是说区别是否是人才及人才的大小和高低，都是依岗位、工作不同而划分，因时间的变化而转移的，不能认为职务高的是人才，职务低的就不是人才，或从事这项工作的是人才，而从事那项工作的就不是人才。当然，我们承认人才标准的相对性，并不是否认人才的客观标准，对人才的衡量还是有其客观的和一般与特殊相统一的标准的。

总之，我们在识才、辨才、选才、用才时，一定要有一个辩证的认识。要承认各方面的人才，重视各方面的人才，因时因地选择、利用各方面的人才，充分发挥各方面人才的作用。

凡是人才都有长处和短处。如何看待人才的“长”与“短”，这是公司在选才、用才时所不能回避的问题。一切事物都是矛盾的两个方面的统一，人才也不例外。“金无足赤，人无完人。”一个人的优点和缺点，长处和短处总是相互交织、彼此伴存的。人才与一般人相比，只不过是在某一方面优点和长处比较突出罢了，也就是说人才同样具有缺点和短处。之所以如此，主要是由于每个人的智力、体力、经历、知识结构、价值观念、所处环境等都有所不同，或者说各个人相互之间在这些方面存在着差异性，这就造成了某人在某些方面有所特长，在另一些方面没有特长，表现出短处，在看待和处理某些事物和问题时，能够妥善和正确地去认识和处理，就能表现为优点。因此，任何人才总是既有长处，又有短处；既有优点，又有缺点的。

所谓正确地、全面地看待人才，就是要对人才一分为二地去看，既要看到他的长处，也要看到他的短处。但对选才、用才来说，着重看的是人才的长处和优点。因为，所谓用才主要是指用人才的长处，发扬人才的优点。人才虽有缺点，但只要使用得当，仍然可以展其所长，成就一番事业。用人之长，就必须容人之短。再说，一个人的优缺点也不是一成不变的，缺点经过主观努力和实践可以克服，甚至转化为优点。因此，选才时应主要考虑公司工作的需要和拟用人才的长处和优点，不能因为拟用人才有短处和缺点就放弃选用，从而失掉宝贵的人才。如果在选才问题上一味追求人才的十全十美或尽善尽美，这不仅是不现实的，也是不可能实现的。

现在许多成功的公司提出，宁肯用有缺点的能人，决不用没有缺点的庸人。其实，没有缺点的庸人并不是真的没有缺点，其最大的缺点就是“庸”。所谓“庸”就是平平庸庸，没有“头脑”，没有心机，不敢创造，不求进取，不敢冒险。这种人，是根本不能成就事业的，尤其不能在公司里重用。公司生存在商品世界、竞争世界，让这种庸才操权上岗，就等于自取灭亡。而那些虽然存在着这样那样的缺点，但有头脑、善经营、敢创业、敢冒险、有才干和特长的人，才能在商品竞争的世界里冲锋陷阵，为公司求得生存和发展。对这样的人如弃而不用，岂不是太可惜了吗？

多从内部挖掘人才

人才是需要挖掘、需要激励的，因为当一个人费尽心机干完一件事后，他希望至少能有人对他说句：“嘿，干得不错”。在公司工作的职员，无论他们是管理人员也好，是一线工作者也好，都是希望自己的工作获得肯定的——谁也不想自己辛辛苦苦地干了半天，却得不到上司的一点肯定，如果老是得不到肯定的话，员工今后肯定没有了工作的积极性。公司的老板如果能了解这一心态，并运用这一心态，随时给员工以必要的鼓励，那就能达到激励士气，鼓舞人心的效果。

吉利公司的业绩是世人皆知的，他的总老板蔡恩坚持认为，人是需要鼓励的。在他看来：“人毕竟是人，取胜之心人皆有之，一旦获得成功，人人都渴望得到肯定和奖励。”他是这样想的，他也是这样做的——及时给员工以应有的激励。

给人的奖励当然是各不相同的，而蔡恩所做的，却绝不是年终发一个红包或奖励支票那么简单，他认为更重要的是对人的精神上的鼓励。因为这种精神上的鼓励往往能给人带来某种成就感，而成就感对事业达到一定程度的人，比钱更重要。

他非常知道如何达到鼓励人心的目的。有一次，他来到吉利在日本的分公司，发现那里的技术人员，发明了一种新的剃须刀——这个发明非常地好。蔡恩觉得有必要对这个技术人员进行鼓励，他立即对这个技术人员表达了他的赞赏：“这是一个非常好的产品。”当然，如果所有的事只是停留在这一步，那就没什么新意了。为表达他对这个产品的支持，蔡恩采取了更为实质的鼓励措施，建议日本分公司将用于产品推向市场的资金增加一倍，使这种剃须刀提前一年打入日本市场。

对于一个搞发明的人，还有什么比看到自己的发明更迅速地为人们接受，更快地为人们带来方便，更快地转化为利润而更受鼓舞的呢？连蔡恩自己都注意到，在作出以上决定的会议结束后，那个技术人员“就好像从我这儿获得了一张空白支票似的”。

物质激励在很多时候都有立竿见影的作用，因为大多数人工作就是为了自己的物质生活更好；连马克思都曾指出过：“人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益相关。”

物质鼓励不仅可以对个别干得好的员工起到激励的作用，有时将它大规模地使用于整个公司的范围时，更能达到鼓励全体员工上下一心，为公司的前程拼命努力的作用。美国的麦考密克公司就曾用物质鼓励，挽救了人心，挽救了公司。

总之，人是需要不断喝彩、不断激励的，这激励可以是实在的物质奖励，也可以是非物质的奖励，究竟用哪一种，就需要公司老板视本公司的具体情况，视被激励人的具体情况而定了。但一定不要吝啬你的掌声，记住，给员工喝彩就是给自己的公司加油。

获得人才，实际有一个爱才、用才的问题，也有一个获才的技巧问题。人才是客观存在的，是众多的，只要你发挥主观能动性，就能认识人才，获得人才。获才是有条件的，不具备条件，人才就难以获得。

其一，慧眼识才。人才并非有三头六臂，和常人有显著的异处。人才也是常人，只是比常人多了一些专长和技术。认识人才，需要有哲学家的眼睛，辩证的思维，能透过现象看到本质。不能只看貌相、文凭、学历，更不能只看出生、籍贯等等。人才的本质是真才实学，没有真才实学就不是人才。

其二，诚心爱才。所谓“诚心”，就是要真心爱才，爱才若命。不是搞花架子，表面上爱才，实际上并不爱，或者不会爱才，不会用才。三国时刘备为什么能请出诸葛亮，就是因为他真心爱才。心诚则灵，刘备三顾茅庐，终于得到孔明辅佐，建立了西蜀大业。

其三，爱才有方。所谓“有方”，就是能够为人才的发展创造良好的生活、工作环境和条件。人才的效能发挥是需要一定环境和条件的。不为人才创造效能发挥的良好环境和条件，不能使人才处在最佳位置，发挥出应有作用，人才虽得，迟早还会失掉。

要尊重人才

“尊重人才”不是一句套话，而是切实关系到公司的生存问题。公司间的竞争说到底是人才的竞争。以人为本，重视人才的作用，积极开发人才、智力资源，充分挖掘人才潜力，是现代公司经营的重要特征和哲学，也是公司制胜的法宝。

私营公司最大的不足就是容易造成任人惟亲的局面出现，这往往对私营公司不利，老板们不可能总靠自己家族一个人的力量，在竞争中一往无前的，公司要发展必须广纳贤才。没有人才是不行的。什么是人才？先知先觉者是人才；善于创新者是人才；能协调关系者是人才；敢于开拓进取者是人才……人才无处不在，人才又淹在这无所不在中。只有独具慧眼的老板，才能发现人才，并使他们为己所用。

尽管很多商界领袖不仅把自己描述成一个战略家和思想家，而且经常使用“重视人才”这个词来标榜自己。但公司经营者是不是真的重视人才，这不是靠口来说的，而是要有具体的措施和切实的行动的。

法国的拿破仑皇帝是很多人崇拜的英雄，他有一句名言，叫做“替才能开路”，这样的思想使得众多的人才云集到他的麾下，为他成就千秋霸业。当公司“航行”在当今的经济大潮中时，能否罗致人才，为人才提供施展才华的天地，是公司能否被大潮冲得前仰后翻，能否从大潮中捞取宝贝的关键。

惜才不是口头上惜才，而是对人才一片诚心，给人才以施展才华的天地，为他们创造良好的环境，让人才用自己的才能和勤奋创造出巨大价值，“士为知己者死”的说法看来已经不太合适，改成“士为知己者财”可能更贴切。爱才、用才给公司带来的就是增财。

现在，有些公司老板，表面好像对选拔和招纳人才十分重视，经常八面撒网，四处招贤，但却不懂得人才的使用和选拔的辩证关系，不注意给人才创造发挥其能力的环境和条件，似乎人才一到手，财富就会源源来，而实际上是费力不见效。还有些公司老板，对人才用而不选或只用不选，不是根据需要，不看人才是否符合标准，是否适宜，而是盲目地选才，用时到处抓，不用时也不妥善安排，因而造成了人才闲置，造成用非所学或学非所用的现象。这样的公司，最终也会在人才的选用上栽跟头。

公司人才选用的辩证统一关系，还表现在用才对选才具有反作用。其一是公司用才合理正确，就会吸引更多的“潜在人才”积极向上，吸引更多的外才内流，使人才资源充足，为选才创造良好的条件。二是用才不当或不会用才，不仅会削弱现有人才的能力发挥，同时也会给“潜在人才”以消极影响，从而堵塞外才内流的渠道，造成公司才源枯竭，人才匮乏。可见，公司人才的选用是互为条件，相互制约的。

选才并不是一个抽象的概念，而是一个具体的实践过程。实践是检验公司人才的惟一标准。俗话说：“金子不怕烈火炼。是英雄是好汉，露出两手看一看。”人才只有经过使用，才能辨别其质劣质优；人才只有经过使用，才能不断地成长起来。

正确地把握选才与用才的辩证关系，合理地使用人才，这是公司发展的根本保证。石家庄市中山电子公司，原是仅仅有十几个临时工的集体单位。总老板樊修臣十分重视人才的选用。他提出：“人和万事兴”。所谓“人和”，就是要协调好人才选与用的辩证关系，把不同“能量”的人才用于不同的岗位，量才而纳，量才而用。中山电子公司兼并了两家经营不景气的区属公司。在自评中发现，发现有些人才并不是没有能力，主要是原单位不具备他们发挥专业能力的条件。根据对人才的考评，他把中山电子公司的人才进行了新的调整，把原自行车修配厂党支部书记推到中山电子公司党支部书记的位置上，把原自行车修配厂副厂长推到副老板的位置上。公司中层的配备，也都根据人才的能力做了较大的调整。樊老板说：“凡进‘中山’门，都是一家人。用人看能力，不看远和近。”由于中山公司很好地协调了人才选用的矛盾关系，极大地调动了各方面的积极性，使中山公司的经济效益得到大幅度地提高。

总之，公司要发展，就必须把人才的选拔与使用的关系处理好，正确而合理地使用人才。

渡过创业阶段的许多老板痛苦地认识到自己已无力承担复杂的经营管理事务了，聘请职业老板在所难免。然而，伴随着强烈的失落感，离开日夜厮守的管理岗位，意味着其在公司日常事务中决策权威地位的丧失。这种角色的转换使许多老板在感情上一时难以接受，尽管这种角色的转换迟早会发生。

实际上，老板的价值在于“做对的事”，换言之，就是老板的价值在于“把事情做对”。作为一个总老板，摆脱了具体事务，才有更多的精力去关注其资产的保值增值。认识到这个道理，老板就完成了对自己的否定之否定。

创业阶段，私营公司有不少由夫妻、父子或兄弟姊妹共同经营。在这一阶段，不存在用人避亲的问题。家庭成员占据公司的重要位置。然而，一旦公司规模大了，需要二次创业，家族管理的弊端便暴露出来。一方面，家族某些成员的知识、能力不能适应新形势的需要，他们往往只出于个人利益的考虑，不仅不支持改革，而且阻挠新人进入公司管理层，阻碍公司的进一步发展；另一方面，家族成员的存在对雇员绩效评估的公正性会有影响，从而使管理层中非家族成员的积极性遭到挫折。如何既不得罪家族成员，又能加速公司经营管理的规范化，成为私营公司老板大伤脑筋的问题。

随着竞争的加剧，资本、市场份额越来越集中在一些实力雄厚的大型公司手中，中小公司面临着不进则退、在夹缝中求生存的不利局面。如今的私营公司老板再也不会有20世纪80年代因开放生产资料市场、90年代因开放资本证券市场而那样容易暴发的好机遇了。面对强大竞争对手，创办的公司怎么办？只有一条出路，就是尊重人才，适应市场，发挥私营公司与小公司的优势，从而保住持久的活力，取得新的胜利，享受成功带来的快乐。

要从多方面挑选人才

要做到求才若渴，就必须要视野开阔，广泛察人、选人、用人。证明一个老板会用人的表现，就是他用人不拘一格，千变万化，因人而用。反之证明一个老板不会用人的表现，就是他用人拘于一格，没有变化，死气沉沉。

近代诗人龚自珍云：“我劝天公重抖擞，不拘一格降人才。”

可是，如果老板用人拘于一格，老天“不拘一格降人才”又有什么用？

事实上，拘于一格，不敢大胆用人、灵活用人的老板比比皆是。他们的做法，往往使得人才无法冒尖、无法尽其所能，间接地使公司失去生机，失去竞争力。造成这种后果的老板，实乃罪人！

要想避免失败，避免成为公司衰退的罪人，老板必须放弃保守的观念，大胆用人、灵活用人、不拘一格地用人。

所谓用人以胆，就是对人才大胆使用，不拘一格。

（1）人才从来都是培养而成的，对他们应当放手使用，使之冲上云霄，战风斗雨。

（2）办事情完全在于任用人才，而任用人才全在于冲破原有的格局。

（3）用人的原则，应当从一个人壮年精力旺盛的时候就使用他；如果拘泥于资格，那么一个人往往要到昏乱糊涂的老年才会得到重用。

（4）对立下大功的人不要寻求其细小的毛病，对忠心耿耿的人不要找其细微的过错。

（5）提升的快慢，不要仅凭一个依据；如果其才能可以任用，就要不限资历，越级提拔。

高明的老板尤其要善于使用冒尖的人才或天才。假如大胆任用下属，可能就会成为大才；反之，就会泯灭一个人才的出现。

世俗认为“出头椽子先烂”、“枪打出头鸟”、“人怕出名猪怕壮”，所以一般天才的下场都很不好，但是要成就大业就必须大胆使用天才。用人的成功，在很大程度上取决于老板是否树立了鼓励冒尖的良好风气。最先脱颖而出的冒尖人才，究竟得到一个怎样的结局，这是造成了一个人人争当先进的良性竞争局面的关键。具体可采用如下几种方法：

（1）及时起用，不要拖延。

及时起用成绩突出的冒尖天才尽快提拔到关键性的工作岗位上来，造成既成事实，使热衷于造谣中伤的小人的阴谋落空，自感没趣，只得偃旗息鼓，草草收兵。

（2）大胆使用，不要怯弱。

有胆识的老板就应该意识到，天才最需要得到老板有力支持，有正义感的老板要及时对天才以最有力的鼓励和支持，选择一个适当的场合，向全体职工宣传天才的作用。

（3）鼓励使用，避免中伤。

对于少数躲在人群里散布流言蜚语的掐尖骨干，老板只要一经发现，就应该不留情面，立即对他进行严肃的批评教育，迫使他及时中止对先进人物的掐尖行为。

（4）奖励使用，避免混杂。

在精神上和物质上给天才以适度的鼓励，不仅有利于鼓舞少数天才的斗志，激励他们更快地成长，而且也在公众面前树立起一批具有说服力和示范作用的榜样。

身为老板，要想成功，非这样不成！因此，所谓“不拘一格”的关键是要公司老板冲破陈旧观念的条条框框，融入现代公司“寓杂多于统一”的最高用人原则，力戒排斥异己、惟亲是用，而应该以公司利益为重，因事设人，因才而用。

不要让人才闲置起来

用人就要用到位，用不到位，就等于误用人才。小才大用，大才小用，都不是理想的用人准则，惟有适才专用，才能使人才发挥出他的极大能量。

事业为本，人才为重。事人相宜是“善任”的重要原则。

经营者要真正做到“善任”，首先应该从事业的全局出发，充分考虑人才的具体特点，把他放到合适岗位上。假如不把各人的才能用到最能发挥其作用的地方去，那对人才是一个压制，对事业是一种极大的浪费。

每个人的长处和才能各属特定类型，有的擅长分析，有的擅长综合，有的擅长技术，有的擅长管理，有的精通财务，有的善于交际。特定类型的才能应与特定的工作性质相适应。

工作对人的要求不同，才能与职务应该相称。给予他的职务应最能刺激他发挥自己的优势。职务以其所能和工作所需结合而授，叫“职以能授”，这样，既不勉为其难，也不无可事事。扬其所能，其工作自然积极，管理效能也必然提高。

当然，用人所长，并不是对人的短处视而不见，更不是任其发展，而是应作具体分析、具体对待。有些人的短处，说是缺点并非完全确切，因为它天然就是和某些长处相伴生的，它是长处的一个侧面。这类“短处”不能简单地用“减去”消除，只能暂时避开，而关键还在于怎么用它。用得得当，“短”亦即长。克雷洛夫有一段寓言说，某人要刮胡子，却怕剃刀锋利，搜集了一批钝剃刀，结果问题一点也解决不了？

老板不仅要熟悉下属的长处，而且还应帮助下属认识自己的长处，使其认识到自己的优势，从而对自己的工作充满信心。老板应该经常向下属提出这样的问题：为了更大地发挥你的作用，你还需要我做些什么？

6.沟通技巧不精明，矛盾冲突一大堆

人与人之间的关系都很复杂，公司也是一个小“社会”，更何况人各有不同的性格、不同的心理、不同的思路和不同的做事方法，所以作为老板或主管应当心明眼亮，要及时发现员工问题、了解矛盾、听取意见、进行沟通，把这些事情处理好，切忌留下不满的“种子”。

有很多事就是因为缺乏必要的沟通，才把小问题变成了大问题、小隐患变成了大灾难。如果公司老板能放下架子，到“群众”中去，就能在问题还没有彻底暴露之前，就解决得清清爽爽。

沟通能力的高低，直接决定上下之间、员工之间的凝聚力有多大。

不善沟通，就会产生误解

毫无疑问，沟通可以消除误解，不善沟通，只能产生误解。别看每个人每天都在与别人交往、沟通，可并不是每次的沟通都能得到令人满意的效果，那我们就来学习一些沟通的方法。

（1）与人沟通永远不嫌迟。不要因为害怕对方可能有反应，以致迟迟不敢沟通。记住著名的帕金森定律：“因为未能沟通而造成的真空，将很快充满谣言和误解。”

（2）负起沟通的责任。作为聆听者，听听他人要说些什么；作为说话者，确定他们能够了解你说些什么。绝对不能用一半的心意来对待与你有关系的人，一定要有百分之百的诚心。

（3）从其他人的观点来看看你自己，把自己当做你的员工。

（4）不要让那些不正确的闲言闲语使你成为受害者。当你看到或听到某件令你印象深刻的事情之后，要立即查证这个消息来源的可靠性。不要光是听些你喜欢听的事情，要多听听事实。你要不停地从可靠的权威来源那儿扩大你的资料库。

（5）对于你所听到的每件事情，都要以开放的心情及态度加以查证。要有开阔的心胸，不怀偏见，要有充分的分析能力，对其真相进行研究与试验。

（6）对每一个问题，都要考虑到它的积极面与消极面，要追求积极的一面。

（7）检讨一下你自己，看看是否能够轻易及正确地改变你的“角色”：从严肃的老板，变成彬彬有礼的朋友。

（8）暂时退出你的生活圈子，考虑一下，究竟是哪种人吸引你的注意力，以及你吸引什么样的人注意你，他们是不是属于同一类型？你是否能吸引胜利者？你所吸引的人是否比你更为成功？为什么？

老板在公司内部交往中，面对的对象几乎全是自己的部下，所以，如何沟通，使上、下级关系更协调，就变得相当重要。这里，就介绍给你一些激发、调动部下积极性的技巧。

请你记住这项原则：人们都渴望感觉：“他们是你生活的一部分，在你心中占有一定分量。”如果能满足这项需求，你就能轻易获得他的赞美、尊敬，以及通力合作的回报。

然而，许多老板工作太忙，忘了实施这一原则。因此，必须纠正这个错误，只有让人们感到他们重要，他们才会把工作做得更好一些。

高昂的士气是提高生产效率的一个重要因素。这意味着，一个称职的老板应当不断努力提高自己公司内每一个人的自尊心。

经验证明，一般来说，你估计他们会怎么干，他们果然就会怎么干。你要是估计他们干不好，他们也许真的干不好。把你部下身上尚未发掘出来的那部分潜力发掘出来吧，那时，他们的工作水平就会大幅度提高！

那么，一个老板怎样才能使部下感到自己重要呢？首先是倾听他们的意见，让他们知道你尊重他们的想法，让他们发表自己的见解，你总会在这样做的过程中了解到一些情况。其次，要肯定和赞美他们。

许多天资聪颖的人由于缺乏热情未能获得成功，许多老板由于得不到部下支持而半途而废。一个能激起热情的平凡主张比一个不能激起热情的非凡高见好得多。因此，老板必须能激起部下的热情。要实现这一目标，老板本人必须首先要有热情。

同其他所有人一样，老板有时也不喜欢工作。这就不得不进行一番思想斗争，以保持平时的热情。我们得不断给自己打点气，鼓点劲。一帆风顺时保持热情并不难，但是在逆境中要保持热情，那确实是对一个人综合素质的考验。你必须强迫自己保持热情，直至在自己身上自然而然地产生出热情。

一次，一位会议主持人邀请一位著名演讲家在一个讨论会上讲话，给大家鼓劲。当会议主持人向与会者介绍他时，发现他在幕后来回踱步，接着上下蹦跳，并以手击胸。他跑步上台，给热情洋溢的观众发表了引人入胜的讲话。午饭时，会议主持人坐到他身边问他：“你让我紧张了好半天。我向观众介绍你时，你干吗上下蹦跳，并以手击胸呢？”

“哦，我来这里是为了给大伙鼓劲。可是这些天我就是不能使自己的情绪达到最佳状态。然而，我知道，你们期待的是一位热情奔放、生龙活虎的演讲者。我不想使你们失望，因此，我不得不做做操，拍拍胸，使自己振作起来。”

足球比赛时歇斯底里的呐喊以及销售会议和政治集会上鼓舞人心的讲话所激起的热情，对一些人有重要作用。但是在大多数情况下，我们与人们的交往则是个人同个人的交往。因此，我们在个人与个人交往方面能激发出多大的热情，是衡量我们说服力的一个标志。最有说服力的，就是一个人能激起另一个人的热情。

缺乏热情有可能导致毁灭性的后果。你见到过对自己出售的商品毫无兴趣的售货员吗？如果一位顾客问某产品有何功能或坏了是否能配到零件时，售货员回答说“不知道，也许能配到”之类的话，这种冷漠的态度马上会传染给顾客。即使这位顾客走进该商店时急于想买到那种商品，他也不会再买了。

热情必须首先从你身上产生出来——如果你自己的热情泯灭了，那么你周围人的热情也会泯灭。但是仅仅有热情是否就够了呢？不是的。

如何调动部属的积极性、主动性，不能单单从部属方面去分析，一个老板对待部属的态度和言行，以及工作方式和工作作风，也会直接影响到部属的积极性、主动性。所以，要调动部属的积极性，老板要掌握调动人的积极性的技巧。以下是十八项技巧：

（1）在分配工作任务时，应该使部属意识到他自己就是任务的主要负责人。

（2）应该使部属具有参与感，认识到自己在完成该项任务中的地位与作用，并能做出贡献。

（3）由于人往往是根据自己的意志去工作，所以，应该给部属一定的权限，给予一定的自主支配权。

（4）在分配工作时和进行指挥时，要时时不忘鼓舞部属的工作热情。

（5）要使部属感到每天的工作对他具有一定挑战性，在工作之中能寻找到发挥自己才干，达到自我实现的机会。

（6）在和下级说话时，主要是倾听部属的意见，而不要用教训别人的口吻发表意见。

（7）要创造一个良好的工作环境，使部属能够充分发挥自己的聪明才智与干劲。

（8）要坚持“与人为善”的态度，凡部属合理的要求，都应设法予以满足。

（9）在满足部属要求的同时，应着重启发他们良好的工作态度和负责精神。

（10）在不能满足部属要求时，应诚恳地说明原委并给予恰当的处理。

（11）对部属要一视同仁，一碗水端平，人事处理要公正，赏罚要得当。

（12）对部属指令要明确，不可含含糊糊，并且决断要及时。

（13）对部属平时要严格要求，但工作中一旦出了问题，老板首先要承担责任。

（14）对部属的要求，不要轻易许诺，既然许诺就必须切实做到，切勿失信于部属。

（15）在安排工作时，要根据人的兴趣、爱好与能力，不强迫部属做不感兴趣或力所不能及的事情。

（16）给予下属完全的信任。

（17）要创造使每个人能与他人协同动作、相互和谐的环境条件。

（18）要注意信息流通，把政策交给群众，让群众体验政策的重要性，而主动发挥自己的积极性。

公司老板如果能做到以上十八条，他的部属就会感到心情舒畅，干劲倍增，从而为完成公司的目标积极发挥自己的聪明才智和主动精神。

巧妙周旋于各种关系网中

做生意离不开人际关系，赚钱需要人与人相处，处理好人际关系是进行商务活动的关键环节。作为生意人，必须战胜自己的虚荣心，战胜自己的面子观念，做到“我没面子，别人有面子”。套用社交场合的一句话：“友善处世，真诚待人。”

（1）人情世故门槛高

在生意场上，人际关系的特殊意义在生意人中表现得相当突出。谁都知道，多个朋友多一条路，中国人看面子重人情，所以在处理问题时往往还是情感因素居多。

感情是否沟通，面子是否给足，氛围和感觉是否良好，往往是一笔生意成功与否、一桩合作成功与否、一个公司内部和谐与否的主要条件。外国人到中国来做生意很难适应，“蓝眼睛”与“黑眼睛”坐在一起洽谈生意，永远是“蓝眼睛”急冲冲直杠杠地冲上前台，却找不到用力使劲的支点，其原因就是“洋大人”们始终摸不清楚中国人的人情世故的门槛有多高，外国人只能仰天长叹，认为东方的神秘高深莫测，不得已“蓝眼睛”们只得委托“黑眼睛”做生意代理，这着棋果真灵验，结果是一通百通皆大欢喜。

人情世故的核心就是面子，面子是人与人交往过程中予以对方的尊重，在生意往来、朋友交往中，你得将对方的位置摆得比自己高一点，如此一来便使人情得以积累，朋友得以增加，公司的生存环境和发展就会越来越进入良性大循环的轨道。中国文明的历史悠久深远，承继深厚，每个人身上的文化密码很多，具有五千年历史的传统伦理观的东西一时一刻难以清除，因此生意场上，在人际关系的氛围中，民族特色反映得十分浓郁。

即使处理生意场上不甚严重的纠葛与矛盾时，老板们也有很独特的方法，即留有余地、留有余情以防日后好见面，这是聪明人的做法。逞一时之快，显一时之勇，把事情搞砸，不留余地地被人们视为露头青、不稳重之流是成不了气候的。生意人之间分歧如果不是原则上的或利害冲突不大，都要给对方留一点面子，退一步海阔天空，既受圈内人的称赞，又被当事人感激，相反，你不给人面子穷赶猛追，犹如给人当众一耳光，这种事比你骗了别人100万巨款还令对方恼火记仇，学点“太极功夫”，当别人打过来时你让一下，随后再顺势不轻不重送回去，留有余地，会使你受益。

（2）人情商人面子大

所谓“人情商人”是纯粹以人际关系为支点进行商务活动的人，这类人往往有广泛的社会背景，健康的心态，稳定的情绪，坚强的意志，柔韧的性格，乐观豁达善解人意从而具有亲和力。生意场上打交道的都是各色人物，打交道的目的、期望值等等也各不相同。中国人含蓄，不习惯一见面就将所有的问题和要求直接端到桌面上来，所以要想建构良好的人际关系，还得讲究听弦外之音。

怀着某些目的与陌生人打交道需要掌握谈话的火候，最初要隐喻一点，最后才说破，说破的时候就面临选择，要么尴尬，要么皆大欢喜，一拍即合。为了避免风险，能否从对方的言行举止中体察到内在的真实想法就成了一种了不起的本事。业务谈判中，当对方并没有直接表达出来时，而你已经将其想法完全掌握，并提前办妥摆平，这就是给足了对方面子，如此一来，你的生意一定顺利通达。

（3）人情渗透生意场

生意场上的人际关系够人学一辈子，生意场是各种商业关系的总和，生意的运作离不开关系的运作。所以甚至有人说，做生意30%讲技巧，70%讲人和。

进入现代商场，也就等于进入了一个公共关系时代，你必须在很多方面能协调各方面的各种关系，因为很多人和你的生意要发生关系，于是“关系不是万能的，没有关系是万万不能的。”为了你的利益，你得认识他们、了解他们、尊重他们，做到人际关系的水乳交融。一位久经商海风浪的人士无不夸张地总结道：在当今生意场上，生意的运作其实就是关系的运作，人际关系也是一种生产力。

（4）生意搁浅人情难

如今生意人对于人际关系可说是又爱又恨，又想又怕，但生意又非得织那张让人很累的关系网，难得有那份清闲的洒脱。一位生意场上的朋友说：做生意本身就累，如果不搞好人际关系，或者想搞好而又搞不好人际关系，生意就难做或搁浅。

一个人想创业成功，或者生意做大，人际关系不仅有好坏高低之分，更有范围大小，质量优劣，时间长短的区别。俗话说，人际关系是张网，这张网可能把你罩住、捆住、牵扯住，让你挣不开，跑不脱，左右分神，心力交瘁，但也有可能使你耳听八方眼观六路，四通八达，左右逢源，比别人活得更自由更潇洒，生意做得比别人更得心应手。

假如你的人际关系范围大，质量高，而且线路畅通，你不仅可以得到很多信息，拥有许多选择，而且还可能传递出去很多于你有利的言论，使你的公众形象更加灿烂夺目，否则，假如这张网上全传给你假信息或者根本不给你信息，对外则专门传播你的坏消息，使你有口难辩，有理难说，你就难免被这张人情网缠死、勒死、窒息死。做跨国地区贸易的，面对报关、运输、资金等难题，朋友多不多、认识不认识相关人士，其境况显然不大一样。

市场经济既公平也无情，因为它打掉了横在人与人之间的尊卑贵贱等级观念，也打掉了贵族式的清高，生意场上，谁也不敢自诩万事不求人，在现代城市的钢筋水泥的“森林中”，生意场上的坑蒙拐骗的风气里，生意人有很多理由为自己穿上厚厚的坚硬盔甲，但你必须拥有一颗柔软的、与人为善与人相处的心，商场就是各种商业关系的总和，大多数的情况下，仁义不在买卖就做不成，人情不够许多事就难免搁浅在人情滩上。

（5）情商的处世哲学

善于与人相处，有几条比较切实可行的原则：

①当你手中拥有几张初交者的名片，你必须迅速出击，把它充实为十倍、百倍的能量。它将是你人际交往的生命线，是随时可以启动和挖掘的“存贷”。这一点的难点是要突破清高顾面子、不以任何方式主动与人交流的心理障碍，要点是不可太急于将陌生人变成为客户，而需要慢慢“和面”。生意之道是慢工出细活，不能操之过急，交朋友也是如此，要有耐心，通过事实、时间来争取别人的理解和信任。

②要做到细节真诚，而细节的真诚又来源于内心的真诚。“以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱移；以诚交者诚至而谊固。”从某种意义上说，客户至上并不是说给客户听，而是说给自己的内心听，让内心将其消化，然后散发到点点滴滴的行动中，“润物细无声。”这一点的关键是对对方的理解，无论怎样的朋友或伙伴，他们所以与你相交、合作，都是或多或少有利益要争取的，切不可因此而看不惯。理解后才能真诚相待，才能平平淡淡地把人情做到点子，让人真正感到你的友善。那种热情夸张，殷勤过火的行为，反倒显得过分勉强，不够真诚。

③要树立你的个人口碑，进而树立你的公司形象。通过品德的修炼，对惯例及规范的秉持，慢慢积累你的影响力。当你达到大家众望所归，说你这个人很不错，众人口碑很好，处理问题极其到位。这个时候你的社会资源就非常之多，就会有为数不少的人有意无意地捧你支持你，你的才能就会得到最大的施展。

生意人要树立对人际关系的长期投资的观念。有些短期内看似不重要的人和事，长期看就可能很重要。所以精明的生意人如果能把钱适时地投在人才上面，投在一些比较有能力的朋友身上，回报必定远远超过你的投入。

市场经济时代，随着和气生财、与人为善、共荣共利等概念的流行，经济圈中新型的人际关系的衍生，社会生活也发生悄然变化。从生意场走出来的人往往变得谦恭、变得和气，而他们的谦恭与和气又影响着周围更多的人，而这，无疑是人类的一种进步。

赶快把矛盾“吃”掉

矛盾无处不在，无时不有。公司里就是这样，俗话说：“一个灶上抡马勺，哪有不碰撞的？”老板每天与下属相处共事，难免发生矛盾。老板如果能把这些矛盾妥善处理，就会在下属中树起威信，与下属建立起和谐融洽的关系。

在缓和与下属的矛盾时，老板可以从以下几方面入手：

（1）得饶人处且饶人

下属如果做错了一些小事，不必斤斤计较。动辄责骂训斥，只会把你们之间的关系弄僵，因此，要尽量宽待下属。

对下属给予宽容，在得罪你的下属出现困难时，也要真诚地帮助他。特别要提醒的是要真诚。否则如果你觉得你是勉强的，就会觉得很不自在，如果对方的自尊心极强，还会把你的帮助看作是你的蔑视，你的施舍，而加以拒绝。人无完人，有什么对不住你的地方，多担当一点，“宰相肚里能撑船”嘛。

（2）消除工作中的矛盾

老板与下属对待某一问题出现意见分歧，这是很正常的事情。这时作为老板，你需要克服自己这样一种心理：“我说了算，你们都应该以我说的为准。”其实“众人拾柴火焰高”，把大家的智慧集合起来，进行比较、综合，你会找出更可行的方案。下属提出高招，你不能嫉妒他，更不能因为他高明就排斥他，拒绝他的高见。这样，你嫉妒他超过了你，他埋怨怀才不遇，遭受压制，双方的矛盾就会变得尖锐。你有权，他有才，积怨过深，发生争斗可能会导致两败俱伤。

作为老板，要能够发现下属的优势，挖掘下属身上的潜能，战胜自己的刚愎自用，对有能力的下属予以任用、提拔，肯定其成绩和价值，只有这样才能更好地化解矛盾。

发现下属的潜能，并能委以重任，可以减少很多矛盾。下属经你的友善提示会发现自己的潜能与不足，就会觉得自己得投明主，三生有幸。就会对工作环境、工作条件不那么在乎，也就避免了很多与你发生矛盾的可能。

从另一角度讲，老板与下属能进行这样的交流，老板发掘并动用下属的潜能，下属从老板那里得到点拨，就会知道能做什么，不能做什么，应该得到什么，不应该得到什么。就不会因得不到某些机会，某种奖励而与老板发生矛盾。

（3）认真负责，及时纠错

解决矛盾时，如果是你的责任，要勇于承担责任。谁都会有失误，一些事情的决策本身就具有风险性。工作中出现问题时，你与下属都在考虑责任问题，谁都不愿意承担责任，但作为老板，无论如何都会有责任。决策失误，自然是老板的责任；执行不力，是因为制度不严或老板用人失察；因外界原因造成失误时，有分析不足的责任等等。

把责任推给下属，出了事儿只知道责备下属，不从自身找原因，就会与下属发生矛盾，也会冤屈了下属。这些都会让你失去威信，丢了民心。

即使是下属的过失，作老板的站出来承担一些责任，比如指导不当等等，这更能显示出你的高风亮节。不至于在出了问题以后上下关系都紧张以至出现矛盾。

（4）处理错误的技巧

发现确属自己的错误时，要允许下级发泄。上下级间存在矛盾，如果因为老板工作有失误，下属会觉得不公平、压抑。有时会发泄出来，甚至是直接面对老板诉说不满，指责过错。

遇到这种情况，老板不能以怒制怒，双方剑拔弩张，这不利于矛盾的解决，只会使矛盾更加激化。日本的一些公司在这方面做得就比较明智。他们在公司中设立一个类似于“发泄室”的屋子，屋子里面设公司各级老板的头像或模型，让员工在对他们不满时去对头像或模型臭骂一通，发泄心中的怒火，回去继续努力工作。

这仅是一种间接的发泄方法，不利于解决矛盾中存在的问题。因此，在遇到下属直接找你发泄他对你的不满时，应该理解他是对你信任的、寄予希望的。没有信任，害怕说了会挨你的整治，他就不会说了；没有寄予希望，他也不会来找你了。

因此老板在接待发泄不满的下属时，要耐心地听下属的诉说，如果经过发泄后能令其心里感到舒服，能更愉快地投入到工作中去，听听又何妨？同时这也是一个了解下属的很好的机会，可不能一怒而失良机。

（5）坦荡大度，游刃有余

矛盾的发生无论原因在老板还是在下属，老板都不能一味忍让。责任在下属，适当给予宽容，也要给予指出。否则他会浑然不觉，以后还会出现类似的错误。责任在老板，进行有效地处理后，对于一些不知深浅的下属，也不能一味忍让。宽容并不是愚蠢，退步不等于软弱，在适当的时机，予以反击，以阻止下属无休止的纠缠。

解决下属之间的矛盾时，就要学会指出下属错误的方法，提出批评，指出错误要为下属保留面子，并且能不因此招恨惹怨，还要让下属觉得改正错误不难。

如果你要指出下属的错误，提出批评，那不妨先赞美对方的一些优点，正如美容师给顾客刮胡子要先抹上肥皂泡。

这种方法就像做手术一样，先施行麻醉，患者虽然要遭受刀割针缝之苦，但麻醉剂却抑制了疼痛。

人们都不喜欢接受别人直截了当的批评，那你不妨先提自己的错误，这更能让下属产生共鸣，更容易接受。

对待下属的失误，指出错误，进行批评，加以处理，一定要冷静，要给下属留个面子。有的老板脾气一上来，不分场合，当着众人把下属批评一通，不顾全下属的脸面，这样，就会为自己树立了一个对立面，甚至结下怨仇。给下属留个面子，别把关系弄僵。

这样的办法能够把一触即发的矛盾消弭于无形，值得借鉴。

善于与上级融洽关系

公司老板要想处理好同上级的关系，最紧要也是第一位的，莫过于摸清你的上级究竟属于哪种类型了，真所谓“一个上司一道菜”，切忌糊里糊涂，总是用一道菜招待不同的上司，而是要凭借你的机敏，做到“看人下菜碟”才是真正交际的高手。其实，这就是兵家之理：知彼是胜利的一个方面。

（1）火暴性格的上司

有些人天生脾气暴躁，情绪容易失去控制。这些上司常常为一些小事而大发脾气，甚至公开斥责下属，叫人难受极了。

据心理学的推断，经常令下属惊怕的上司，只是权力欲作祟而已，你既然没有可能请他去见心理医生，可以做到的就是自我保护了。

当上司大发雷霆，你不要推卸责任或试图解释，要冷静地说：“我会注意这个情况的，让我立刻去调查！”然后离开办公地方。既然目标物已在眼前消失，上司就没有咆哮的对象了。

（2）说话不算的上司

如果你的上司经常朝令夕改，叫你不知所措，这会让你真正体会到“左右做人难”的滋味。

遇到这样的上司，有时也不要忍气吞声，在适当时候，可以适当作出某些反应。例如，你遵照上司指示，做妥一个计划书，呈给上司时，他竟然力指计划书之不足，不妨这样反问他：“一切都是按你的意思做的呀，还有什么要改的呢？”

（3）抓权不放的上司

抓权不放的上司除了对下属的工作吹毛求疵之外，最叫人讨厌的是他们会如暴君一样，连你的私事也过问，例如，不准你跟其他部门的同事交往，不准你下班后干私事，不准你业余时间与同事一起消遣……

所谓势孤力弱，精明的做法是与同事联合起来，静静地革命。

充实自己是最厉害的武器，所以切莫放弃业余时间修读课程，上司根本无权反对；坚持原则，即使上司利用超时工作来制裁你，也不必惧怕。不过，你反抗的目的只是要争取自由和主动，而非在公事上与上司作对，而且不宜在其他人面前批评上司的极权，以免有后遗症。

（4）高高在上的上司

高高在上，好“摆架子”。很多春风得意的上司都喜欢“高高在上”。

很不幸，你的一位新上司是“摆款”祖师，叫同事们十分看不顺眼，只能敢怒不敢言。

聪明人肯定明白，跟上司作对只有吃亏的份儿，然而，采取“拍马”政策也不切实际。大部分人都喜欢戴高帽，要讨上司欢心自然不困难，问题是，大公司的权势往往瞬息万变，你盲目拍上司的马屁，其实不划算。

那么，是否要做“言听计从”之人？其实，尽量迁就对方，而以不违背你个人标准，就很足够了。事实上，尊敬上司、服从上司和努力工作，是每一个公司老板的必要条件，太强迫自己去做不喜欢之事，倒是不必的。

（5）其身不正的上司

你的上司经常迟到早退，一则令你有不公平之感；二则是他不在，往往影响了工作进度，因为好多决策未能及时由他批出；三则是公事出错，你会被逼“背黑锅”，苦不堪言。

向老板申诉吗？不错，此举可避免“背黑锅”，可是，你将上司的偷懒情况公开，到头来，大有可能给自己造成不利！

身为上司被下属投诉，面子实在丢尽了，再宽宏大量的上司，也无法容忍这样的下属，于是，你当下就成了上司的眼中钉，你以后的日子会好过吗？

难道就这样敢怒不敢言的过下去？

不妨试试以下的办法：尽量记录下上司不在时发生的事和找他的电话，一俟他出现，立刻如数家珍般逐一向他报告，让他知道，你的公务是如何繁重。

（6）自身懒散的上司

努力工作，争取表现，目的只有一个，希望一朝获得上司常识。但令你气恼的是，遇上一个懒散不已，又喜争领功劳的上司，叫你一万个不服气。

就此打退堂鼓，另谋他职，只属消极之法，而且一切从头开始，等于重新布阵，太浪费弹药了吧，同时，一遇困难就退缩，注定你不能登上成功阶梯。挺起胸膛，面对挑战吧！一般而论，这类上司，在接到重大任务时，必然是不假思索就交给你去实行，当任务大功告成，他又会一手接过，向老板交代，将你的辛勤汗水抹煞，一切当做是自己的努力效果，争取老板的赞赏。

你当然不可能当面拆穿他，跟他理论，这只会让你处于不利境地。比较理想的做法是，在每一步骤进行时，请来一个见证者，当然不是公然的去找，而是有意无意，例如在秘书小姐面前进行，目的是要有人知晓整件事的来龙去脉，即使最终的功劳给上司夺去，在公司也必然有人晓得真相，一传十，十传百，你的目的就可达到。

（7）不体谅下属的上司

你有一位见高就拜、见低就踩的上司，做事缺乏责任心，不会体谅下属，又疑心大，教你满腔俱是怨言。

记住，千万不能向其他部门的同事诉苦，指出上司的不是，所谓“家丑不可外传”。这样，你就给他们提供了一个上佳谈资，那只会让事情闹大，对你绝没有好处！想一下，老板会喜欢一个背后中伤上司的员工吗？

对思想保守、自尊心强的人，切勿开门见山的大为不满，只能婉转相告，若对方比较开放，胸襟较宽广，不妨相约一个时间，将你的心里话一一坦言，相信不难找出一个解决的办法。

（8）爱戴高帽的上司

你的上司是个不折不扣的“高帽王”，最爱别人给他戴高帽，一听了赞美之词，就眉开眼笑，什么都好办。

偏偏你拒绝作阿谀奉承之词，但眼见有好多同事因为精于此道，已经升职的升职，加薪的加薪，平步青云，恨得你牙痒痒。

其实，赞赏别人不是一件困难的事，也不一定是虚伪的，问题是要有的放矢。

每个人都必有其长短处，只需“隐恶扬善”，加一些善意，用词夸张一点就可以了，这样，既不违背良心，又能令对方高兴，何乐而不为呢？

经常留意上司的言行举动，甚至衣饰打扮，只要有一点点让你顺眼的，就抓紧机会，表示你心中的好感。

但你要记住，说话时不要矫柔造作，要给人一种自然的感觉。

（9）爱惜人才的上司

有眼光的老板会特别欣赏有创意的职员，因为这样的人才不易发掘。所以你若有一个增加生产的方法，虽并非你分内的工作，也应找个适合的时机提出。

如果上司是个开明、肯培养后进的人，你不妨找一个较轻松的场合，如喝茶或午饭时，把计划详细说一遍，当他赞同、并表示可以预备一份计划书时，稍后呈上让他再仔细参详。

上司若是个小心眼，奉劝你还是暂且把计划搁置，伺机直接向老板提出好了。但是不要特意约见老板，让上司怀疑你，就在每年或每一月一次的老板会下属的时机里，大胆而小心把新意见和盘托出。

（10）公私不分的上司

有不少人喜欢玩弄权力，公私不分，偏偏你就遇上这样的上司，常常要你替他做私事，叫你十分气愤。

你要做的就是巧妙地拒绝他，但以不影响你的前途为大前提。

记住要第一时间说：“不！”例如上司让你替他女儿写读书报告，你肯定一万个不愿意，你可以告诉他：“对不起，帮不上忙。”如果在下班后让你去做事情就更好办，搬出这样的理由：“因为我今天晚上有约会，不能迟到。”翌日，他再次请你做，你可以找个相宜的理由，一而再再而三，他就会知难而退，又奈何不得。

若这事发生在工作时间内，你的理由更多，说：“我手上还有三个报告书要写，老板说一定今天要！”或者说：“我从来未写过读书报告，何况我又有一大堆事儿。”

由于上司本身理亏，他是不会强迫你做的，只会闷在心底，但只要你工作认真，从没犯错，他便“敢怒不敢言”了。

有些上司心目中最理想的下属，永远愿意早到迟退；如果工作果真忙得不得了，你牺牲一下私人时间是值得的，尤其是推广业务的时候，正所谓一分耕耘一分收获。然而如果上司无理要求你超时工作，你就该表明态度，别让他得寸进尺。

遇上鲁莽或酗酒的上司，你许多时候得替他擦屁股，但不要斥责或企图教化他，更不可向他的上司投诉。但是，你也不必特意为他隐瞒事实。

有些上司十分固执，又没耐性，不能容忍别人的错误。在这类人身上，你可以学习到怎样去达到目标和处理难题，对你未尝不是一件好事。一旦你能达到他的严格要求，等于升职有望了。在许多办公室里，总有些上司爱说笑话，那你应该强硬表示“我不喜欢这样，请你立刻停止”，别因为对方是上司而忍气吞声。

要与员工融为一体

私营公司老板凝聚人心的方法，应当是：善与员工融为一体。

有人认为每一个办公室，就是一个小社会，人与人之间的关系，可以很复杂，也可以很单纯，这要视身为这个大家庭一分子的你，如何表达自己，与自己喜欢或不喜欢的人融洽相处，达到真正的沟通。这就要求老板会跟下属交朋友，只有会跟下属交朋友的老板才是一名优秀的老板。

一般人似乎都很容易把注意力集中于上司相处的技巧上，对于那些职位比自己低微的同事，如：信差、接待员等，肆意责骂，把自己心中的闷气全然发泄在对方的身上，动辄表现出不耐烦的表情，发号施令，根本没有考虑到对方的感受，上述种种，你是否也曾有过这种过失？抑或你曾身受其害，很清楚被人随意指使，无理取闹的委屈？一个在办公室里旗开得胜，威风八面的人，他的心中不会存在着等级观念，他懂得人人平等的道理，就算自己的职位比别人高，也不敢恣意枉为，须知风水轮流转，尊重别人，是自重的第一步。

无疑，你的下属有责任帮助你完成工作，事无大小，你都可以交给他处理，但如果你能将一些较烦琐而困难的工作，独自完成妥当，让下属有更充裕的时间做好其分内的事务，对方必然感激不尽，对你更忠心。上司与下属之间，惟有以互助互谅为基础，工作才会变得轻松而富有意义。

视下属如知己良朋，而不是自己奴仆，时而征询对方的意见，接受他的批评，力求消除彼此心中的隔阂，如此对方做起事来，必然格外卖力。

表现出色的你，刚刚获得升职，而且公司新聘了一个助手给你，不过，千万不要以为助手是你的“马仔”，要把他看做朋友，这样合作起来才会得心应手。

他既是初来乍到，对写字间的一切都陌生，那么你必须给他一定程度的帮助，例如处处指点他，使他早日适应环境，利用你的经验，解决他的疑难，或者在工作之余跟他多谈谈公司里的工作程序和其他小事，省得他四处碰壁。

不要忘记让他参与所有跟他有关的会议，让他多了解公司的业务和同事们的工作情况，也让他多发表意见，这样既建立其信心，你也可知悉其心思。

当他初次工作时，多提醒他，多给他时间去了解消化，不妨多解释几遍有关工作会遇到的问题。

不过别把公司的政策过分吐露，形成无形的压力。如果在战战兢兢的情况下，又岂能做出满意的效果？

还有很重要的一点，就是别吝啬适当的鼓励。

许多女秘书宁可为男上司效劳，因为她们觉得女上司爱在鸡蛋里挑骨头，还有，大家都是女人，应该有同等的权利，所以无形中会对女上司产生排挤的情绪。

假如你是一位女上司，面对这种秘书小姐，请花多点时间去思考。不要总以自己的标准去要求对方，即使你经常自愿超时工作，也不应强迫对方跟随你。就待她如工作的伙伴，在适当的时候赞赏她，间或请她吃午饭，以表示你欣赏她工作态度和多谢她的合作。

切不要请她为你做私人事情，但一些秘书实务可不能忽视，如打字、簿记、入档案等。避免过分控制她的工作方式，只要她能如期替你做好一切，使你无后顾之忧，就够理想了。

此外，多注意对方的私事，例如病倒了，买了新衣服，换了化妆品等等，别忘记问候或赞赏她，这样，她只会觉得你不单单是个上司，还是个朋友。

一个管理者的责任之一，是令下属团结，发挥最高的效率。如果这点也办不到，休想老板再委以重任，而要成功地做到这点，倒也得花些心思。

由于地位不同，下属对你会有不同看法，有人觉得你有架子，不宜接近，也有人会以异样的眼光看你，认为你必然与他们对立，姑且勿论如何，你一定要与他们打成一片，减少隔膜，例如参加他们的聚会，甚至由他们主动搞集会，显示你的随和。

另一方面，在办公室里，除了待下属和蔼、不摆架子、保持笑容外，你必须保持一定的形象，就是公正而有尊严，将不同的任务委派适合的人去负责，交下任务后最好不要指指点点，除非遇到有大问题，否则最好留待接到成果后再“评判”，这样做，表示你是尊重下属的。

还有，就是多与下属接触，别让“地位悬殊”这一套占据着你的脑袋，心灵沟通压根儿是没有阶层界限的，偶尔跟他们一块儿吃午饭，听听他们的话题，多了解他们的性格、对公司的看法和对各高级职员的印象，由于他们每天均有机会接触所有同事，自然对他们的认识较全面，这些不正是老板所需要的吗？

表现出超强的说服力

有些私营公司老板说服人经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，因此，效果往往不好。

超强的说服人的方法很多，归纳起来大致有以下几种：

（1）用高尚的动机来激励他

在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作用，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、单位带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

（2）用热忱的感情来感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙，在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

（3）通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想像的那么美好，进而采纳老板的新主张。

（4）激发他主动转变的意愿

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切愿意，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会更加喜欢、更加主动和积极。

（5）用单位的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠私营公司老板根据实际情况创造性地加以运用。

（6）提高对方“期望”的心理

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关，说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见。反之，就有一种排斥心理，所以作为公司老板，平时要注意多与下属交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。

7.激励机制不健全，人人都会软磨硬泡

要办好公司，离开激励，大家都会打不起精神来，来早来晚一个样，干多干少一个样，但是手里的钞票点多点少却不一样，这样就会出现许多难堪的场面。假如能够引进激励机制，你就会发现，平时没多大精神的人，一下子挺直了腰杆，精神焕发，你让他休息，他却不愿意，还要争分夺秒早一点拿下自己的任务，再接着多做几件和薪水挂钩的事，然后踏踏实实回家去。

激励要靠奖赏，让那些平时软磨硬泡的人，彻底达到你争我夺的程度，让那些在公司好似作客的员工，彻底像主人一样行动起来，给公司带来效益。

充分发挥激将法的作用

激励，从管理角度看就是要赋予职工以完成工作效益目标所需的动机或动力。作为私营公司决策人，无不希望自己的员工为实现私营公司的生产经营目标而不懈地工作，而职工也无不是想通过自己的努力，得到生理的需要，即吃、穿、住的满足；安全的需要，即劳动保护、社会保险和退休金制度的待遇满足；社交的需要，即希望从集体中得到和睦、友谊；被尊重的需要，即自主、自尊、自豪、地位、荣誉及自身信心；自我实现的需要，即希望自己的才能和潜力能够最大限度地发挥出来，希望自己的工作称职，在事业上有成就。对此，私营公司决策人应当正确、充分地运用激励机制和老板艺术，并以自己的良好语言修养和自律行为影响和引导这个激励过程，给职工创造一种良好的工作环境和施展才能的有利条件，使被激励人在致力于实现整体工作目标中能达到个人期望的目的。

激励有它特定的运行规律。要达到受“激”而“励”的功效，首先应掌握和认识激励的分类，以针对性的统筹运用。在此，我们根据私营公司在生产实践中的探索，概括地归纳为下列主要类别：

（1）精神激励

精神激励是一种深入细致、复杂多变、应用广泛、影响极大的工作，它是老板用政治教育、倡导私营公司精神，培养有理想、有道德、有文化、有纪律的新型职工队伍的有效方式。比如在私营公司各级组织中开展有老板的竞赛评比活动，能有效地统一集体与个人的目标，以激发人的团结协作的整体积极性，提高工作效益。它能增强人的智力效应，启迪和丰富想像力，发挥创造性，它还能促使人的感觉、知觉敏锐准确，注意力集中，提高操作能力。开展竞赛，还能提高产品生产的数量与质量。团体间的竞赛评比，能缓和人际矛盾，增强集体荣誉感，积极为集体作贡献。私营公司的精神激励任务，就是决策人善于发挥先进职工的进取奋发精神的作用，在给予他们鼓励的同时，帮助他们从各方面消除消极影响，以使大家的积极性得到最大的发挥。

（2）情感激励

情感是人对客观事物所表现出的一种感觉的态度。它能反映人对事物作用后的好恶倾向。如私营公司老板对职工的关心和信任，把集体的温暖送到他们身边，可以激发他们对私营公司的热忱和本职工作的责任，强化他们的主人翁感。情感激励的形式是多种多样的，从帮助解决生活与工作上的实际困难，促进他们积极上进，到兼做社会义务的服务到政治上的进步。总之，私营公司的决策人要想达到激励决策的作用效果，就应把情感的激励贯穿于激励的全过程，把对职工的情感直接与他们的生理和心理需要有机地相联系，并力求他们的个人愿望现实化，使之情绪始终保持稳定、愉快、兴奋的状态中，以促进工作效益的高水准。

（3）物质激励

追求生活的需要，是人生存的本能。

它在客观上是体现在物质需求的基础上。在需求合理、情况可能的前提下，私营公司从具体实际出发针对不同性质的需要特点，引导他们对目标需求所肩负的责任及工作效果的客观认识，不要超越客观现实，把需要放在现实的基点上。物质激励在政策上要注重向一线、科技和有突出成绩的人员倾斜，以适当的物质的手段来刺激工作人员，以唤起人们对欲望目标的向往和追求，并激发人们的上进心，促进人们对自身社会价值的认识。与此同时，物质激励的作用要放在思想品德和道德情操的培养重点上，立足点则要放在激发人的主观能动的持久性上，才会有更好的功效。因此，从这个意义出发，要把物质激励和精神激励有机地结合到一起。

（4）民主激励

在私营公司中，每个员工都充当一定的工作角色，但都是处在公平、协调、尊重、平等的人际关系中共事，老板也应是在支持、引导、启发人的工作自觉性中施行监督控制。公司老板的民主管理，是私营公司的本质，因此，私营公司应在集中管理的体制原则下体现最大限度的民主，维护和尊重工人主人翁的地位。在私营公司中，即使是有不符合整体利益的行为，也应当以纪律和制度来减少和消除其实现利益的可能机会。

俗话说得好，遣将不如激将。在私营公司里面，这句话的意思就是：命令下属去做某件事，不如激励下属去做某件事。

部属好比一块原石，私营公司老板必须“雕琢”它，让它有价值，变成美丽的东西。“雕琢”就是“激励”的同义语。

有人说：“过度的压力可以让天才变白痴。适当的激励，却可以让白痴变天才。”这句话可真是一针见血，直接道出激励力量的伟大。

的确不错，激励是一种神奇无比的力量。它能使你率领的团队达成你要它达成的任何目标和计划。任何人只要学会下列三种方法，就能好好运用这种神奇的力量。

下面让我们换个角度看一看激励方法：

（1）恐惧激励法

有些私营公司老板特别喜欢扮演“黑脸”的角色，运用惩诫的方式来督促、带领部属；不过有时为了遮掩其恐吓的本质，另一些老板人偶尔也会使用“白脸”来遂其心愿。

相当多数的私营公司老板倡导恐惧法的理由，是他们相信利用惩诫方式来造成部属心理的恐慌，最主要的目的并不在于恐吓或报复，而在提醒、促使受到惩罚的人能遵守法纪、规章，而激励士气。因此，他们一致认为只要在执行过程中能确切遵循以下五个原则，恐惧法仍不失为是一种可以备用的激励手法：

①事先告知原则：事前很清楚地公布并警告哪些行为是不容许的，也让大家知道违反者可能会受到什么程度的惩罚。

②即时惩戒原则：一旦发现有违规犯纪的行为，立即调查清楚，并明确做出裁决。

③公正公平原则：相同违纪的行为，避免发生有轻重宽严不一的惩罚的现象。

④顾及颜面原则：惩戒避免在大庭广众之下为之，以顾及部属的颜面。

⑤适可而止原则：点到为止，不要让受惩罚者长期处在恐惧不安之中。

不过，有一些奉行权威作风理论的老板人，最近也开始动摇使用恐惧激励法的决心，甚至，有些私营公司老板已开始静下来，寻找更好的激励方式。

许多事实证明，恐惧的激励方法通常只有昙花一现的短暂效果。

（2）诱因激励法

如果将惩罚比喻成迫使驴子向前行的鞭子，那么，诱因就是引诱驴子拉车向前迈进的胡萝卜。每位私营公司老板都被他的上级赋予一种特权，他可以运用他权责范围许可内所支配的金钱或其他代替物（奖金、红利、升迁、加薪）来作为激励其部属的主要工具。

不过，你所带领的部属是低薪阶级的话，金钱可就不一定是最好的激励工具了。你必须要给他想要的东西（诸如有意义的工作、关怀尊重、愉快的工作环境等），还有一点，你也要注意到的事实，每个人都有自己生活的重心，单靠金钱这一项诱因并不足以能完全引发他的工作动机，金钱仍然需要和其他引起动机的事物整合一并使用，才能达到最好的激励效果。

虽然说：“有钱能使鬼推磨”，但金钱的效力仍有一定的限制。

单靠金钱因素并不能激励员工的工作情绪。原因之一，是员工很重视他和他的工作伙伴之间的关系，这可不是金钱能完全取代的；再者，金钱不能激励员工的另一个理由，则与心理因素有关，一般人在达到一定的经济水准之后，便会转而追求其他方向的满足，对他们来说，那些东西比金钱更具价值。

金钱激励法并非惟一能完全引爆员工的干劲、雄心壮志的万灵丹，还有一种更为崭新的方法，那就是人性激励法。

（3）人性激励法

愈来愈多的激励专家举双手支持“单靠金钱一项，并不足以引发工作动机”的观点，并且一致深信金钱若能和引发“人性”的事物合并一起使用，必可达到最高的激励效果。

是的！人们除了要获得金钱之外，他们真正渴望的是觉得自己很重要的感觉。因此，谁能够满足他们这种需求，谁就是这个时代里最好的激励者。

谁掌握住了人性，谁就注定是个成功的领袖人物。“人性”激励的4法宝，分别是：

①信任他们；

②尊重他们；

③关怀他们；

④赞赏他们。

善为上者，不忘其下。你要时时刻刻让你的伙伴、部属了解你对他们多么的信任、尊重与关怀，并且具体表现出来，如果能确实做到这五件事情，你将拥有一群世界上最精良、最勇猛的无敌团队。保证你进足以胜敌，退足以坚守，屡建奇功，成为大家钦羡的老板人才。

设法满足部属们人性深处那些渴望的需求，并为他们提供一个重视人性，又兼顾效率的适当环境，然后对此信条奉行不渝，那么，你的团队里就有一群愿为你和共同目标合作及努力的好伙伴了。

再没有任何美好的事物，会比一群人组织成一个同时兼顾个人目标与团队目标，而有优良绩效表现的团队，更具有挑战性了。如果你支持、认同这个说法，你一定也是个受部属爱戴不已的激励者。

正确运用激励机制

激励要有分寸，有节制，不要走向极端过了头，反而过犹不及，失去效果，况且，激励仅仅是老板使用下属的一种方法，而不是万灵药，更不会没有任何负作用。

从某种意义上说，激励是一种兴奋剂。既是兴奋剂，就必然带来一些副作用，就不能当糖吃。那么，在进行激励的时候，哪些是“服药须知”呢？

（1）激励不可任意开先例

激励固然不可墨守成规，却应该权宜应变，以求制胜。然而，激励最怕任意树立先例，所谓善门难开，恐怕以后大家跟进，招致无以为继，那就悔不当初了。

私营公司老板为了表示自己有魄力，未经深思熟虑，就慨然应允。话说出口，又碍于情面，认为不便失信于人，因此明知有些不对，也会将错就错，因而铸成更大的错误。

有魄力并非信口胡说，有魄力是指既然决定，就要坚持到底。所以决定之前，必须慎思明辨，才不会弄得自己下不了台。私营公司老板喜欢任意开先例，部属就会制造一些情况，让私营公司老板在不知不觉中落入圈套。兴奋中满口答应，事后悔恨不已。

任何人都不可以任意树立先例，这是制度化的观念，确立守法精神的第一步。求新求变，应该遵守法律程序。

（2）激励不可一阵风

许多人喜欢用运动的方式来激励，形成一阵风，吹过就算了。一番热闹光景，转瞬成空。不论什么礼貌运动、清洁运动、以厂为家运动、意见建议运动、品质改善运动，都是形式。而形式化的东西，对中国人来说，最没有效用。

中国人注重实质，惟有在平常状态中去激励，使大家养成习惯，才能蔚为风气，而保持下去。

（3）激励不可趁机大张旗鼓

好不容易拿出一些钱出来激励，就弄得热热闹闹，让大家全都知道，这种大张旗鼓的心理，常常造成反激励的效果。

（4）激励不可显得鬼鬼祟祟

激励固然不可大张旗鼓，惹得不相关的人反感。激励也不可以偷偷摸摸，让第三者觉得鬼鬼祟祟，怀疑是否有见不得人的勾当。

私营公司老板把部属请进去，关起门来密谈一小时，对这位部属大加激励。门外的其他部属，看在眼里，纳闷在心里。有什么大不了的事，需要如此神秘？因而流言四起，有何好处？

许多人在一起，私营公司老板偏要用家乡话和某一部属对谈；或者和某一部属交头接耳，好像有天大的秘密似地。其他的人看他们如此偷偷摸摸，肯定会产生反感。

不公开可以，守秘密也可以，就是不必偷偷摸摸，令人起疑。暗中的激励，并不是不可行，但是神秘兮兮，只有反效果，不可不慎重避免。

（5）激励不可偏离私营公司目标

凡是偏离私营公司目标的行为，不可给予激励，以免这种偏向力或离心力愈来愈大。私营公司老板激励部属必须促使部属自我调适，把他们的向心力朝向私营公司目标，做好应做的工作。

私营公司老板若是激励偏离目标的行为，大家就会认定私营公司老板喜欢为所欲为，因而用心揣摩私营公司老板的心意，全力讨好，以期获致若干好处。一旦形成风气，便是小人得意的局面，对整体目标的达成，必定有所伤害。

目标是激励的共同标准，这样才有公正可言。所有激励都不能偏离目标，至少证明私营公司老板并无私心，不是由于个人的喜爱而给予激励，尽量做到人尽其才，偏离目标的行为，不但不予激励，反而应该促其改变，也即努力导向私营公司目标，以期群策群力。

（6）激励不可忽略有效沟通

激励必须通过适当沟通，才能互通心声，产生良好的感应。例如私营公司有意奖赏某甲的意见，便决定奖他一部电视机。不料一周前某甲刚好买了一部，虽然说好可以向指定厂商交换其他家电制品，也造成某甲许多不便。私营公司如果事先透过适当人员，征询某甲的看法，或许他正需要一台电动刮胡刀，那么私营公司顺着他的希望给予奖品，某甲必然更加振奋。

沟通时最好顾虑第三者的心情，不要无意触怒其他的人。例如对某乙表示太多关心，可能会引起某丙、某丁的不平。所以个别或集体沟通，要仔细选定方式，并且考虑适当的中介人，以免节外生枝，引出一些不必要的后遗症，以免减低了激励的效果。

上述有关激励的六大原则，身为私营公司老板必须牢牢记住！

激活下属的18种方法

要激励员工，就得了解是什么驱使和激发他们要做好工作，你既要了解他们的个人需要，也要为他们提供机会，并真正关心和尊重他们。

不管承认不承认，所有人的行为在内心里都被这样一个问题所驱使：“这事到底对我有什么好处？”因此，要创造积极向上的工作环境，首先就应该聘用那些能自立自强的员工，因为这些员工很容易认识到努力工作会得到相应的回报，事业的成功将是人生最大的满足。

然而不幸的是，私营公司并非总能找到理想的员工，大多数私营公司老板只能接受现有参差不齐的人员。那么关键在于如何想办法来激励和促使这些人的内心里日益渴望成功的愿望。当然在此之前，私营公司老板必须弄清楚，他们想激励员工哪方面的行为。是降低成本？还是加快工程进度？或是提高顾客的满意度？

目标明确之后，私营公司老板就可以为员工出色完成工作提供信息。这些信息包括私营公司的整体目标及任务，需要专门的部门完成的工作及员工个人必须着重解决的具体问题。坦诚交流不仅能使员工感到他们是参与经营决策的一分子，还能让他们明了经营策略。这些信息不仅要在项目或任务刚开始时提供，在整个工作过程中及项目即将结束之时，也应该源源不断提供给他们。

提供信息交流之后，私营公司老板们必须有定期的反馈。正如《一分钟私营公司老板》一书作者布兰加所强调的那样：“反馈十分重要，简直是冠军的早餐。”

做实际工作的员工才是该项工作的专家。所以，私营公司老板们必须听取员工意见。邀请他们参与制定与其工作相关的决策。

如果把这种坦诚交流和双向信息共享变成经营过程中不可或缺的一部分，激励的作用就更加明显了。因此，私营公司应当建立便于各方面交流的渠道。员工可以通过这些渠道提问题，诉说关心的事，或者获得问题的答复。私营公司鼓励员工畅所欲言的方法很多，如员工热线、意见箱、小组讨论、与总裁举办答疑会及“开放政策”等。

坦诚交流最重要的目的之一，就是使私营公司老板们从员工身上找到激励员工的动力。每个人内心的动机各不相同，因此，奖励出色工作的方法也应因人而异。

《激励超级表现》一书的作者格拉曼补充道：“应当表现出对他人的尊重。如果有迹象表明员工喜欢某种对待方式或想做某类工作，你就应该根据情况作出反应。”私营公司老板应当了解有哪些工作，即使是在空闲时员工也会去做。帮他们创造机会，让他们有更多机会做这些工作。如果某个业务员一有空就喜欢拜访潜在大客户，那么，就让他接手较大客户项目，这一挑战必会令他振奋不已。

三年前，威奇托州立大学的杰拉德院长做过一项调查，让1500名员工身处各种各样的工作环境，以求找出最有效的工作环境激励因素。研究表明，最有效的激励因素是：当员工出色完成工作时，私营公司老板当面表示祝贺。这种祝贺要来得及时，也要说得具体。

这种祝贺代表赏识和认可，具有极高的价值，另一种表示赏识的方法，就是经常与手下员工保持联系。“跟你闲聊，我投入的是最宝贵的资产——时间。”格拉曼说，“这样，便突出了咱们关系的重要性，表明我很关心你的工作。”经常联系，也会使员工一有重要问题就找私营公司老板谈，向私营公司老板寻求帮助。

如果不用亲自表示赏识的方法，私营公司老板们应该写张便条，赞扬员工的良好表现。书面形式的祝贺能让员工看得见私营公司老板的赏识，那份“美滋滋的感觉”也会持久一些。

单是一对一的表扬就相当鼓舞人心了，如果公开表彰会进一步加速激发员工渴求成功的欲望。私营公司老板应该当众表扬员工工作出色。这就等于告诉他，他的业绩值得所有人关注和赞许。

如今，许多私营公司视团队协作为生命。因此，表彰时可别忘了团队成员，应当开会庆祝，鼓舞员工士气。庆祝会不必太隆重，只要及时让团队成员知道他们工作相当出色就行了。

按部就班、毫无挑战性的工作最能消磨斗志。私营公司要想要员工有出色表现，就必须给员工提供一份良好的工作。私营公司老板们不仅要指导员工如何在工作中成长，还要给他们提供学习最新技能的机会。

确保员工得到相应的工具，以便把工作做到最好。在投资于领先技术的私营公司工作，一般都令人士气高昂。如果拥有本行业最先进的工具，员工也会引以为荣。如果他们能自豪地夸耀自己的工作，这夸耀中就蕴藏着巨大的激励作用。

私营公司文化的影响不容忽视。私营公司政策及管理措施对激励员工有出人意料的支持和阻碍作用。

私营公司要是缺少积极向上的工作环境，不妨把以下五条原则融合起来，善加利用，以求改善。首先是了解员工的个人需要。“如今，我们面对的员工各有各的不同需求，如单身母亲、双职工夫妇、残疾人等等。”格拉曼说。如果了解员工的需要并设法满足他们，就会大大调动员工的积极性，如在私营公司内安排小孩日托、采用弹性作息制度以及为残疾人安装特殊设备等等。

如今，虽然人们越来越多地谈到按工作表现管理员工，但真正做到以工作业绩为标准提拔员工仍可称为是一项变革。凭资历提拔员工的私营公司太多了。这种方法不但不能鼓励员工争创优绩，还会养成他们坐等观望的态度。

谈到工作业绩，私营公司应该制定一整套从内部提拔员工的标准。正如《成功的约定》一书作者迪斯来所说：“员工在事业上有很多想做并且能够做到的事。但私营公司到底给他们提供了多少机会实现这些目标呢？最终，员工会根据私营公司提供的这种机会来衡量私营公司对他们的投入。”

员工政策中还应当提供工作保障，强调私营公司愿意长期聘用员工。应向员工表明，工作保障问题最终取决于他们自己，但私营公司会尽力保证长期聘用。

员工的薪水必须具有竞争性。即要依据员工的价值来确定报酬。当员工觉得自己的劳动报酬合情合理时，就不会只盯着支票了。私营公司也可因此而获益良多。

靠这些方法激励员工不能一蹴而就，必须长期努力。正如专家丹尼尔斯所说：“每天下班时，员工要么是兴致勃勃地回家，第二天又斗志昂扬地来上班；要么是由于上班碰上什么不顺心的事，弄得无精打采。工作表现就是每天发生的事情的反映。”

上述这些方法其实并没有什么创新。所谓激励员工说白了就是尊重员工。这也正是当今已近精疲力竭、麻木不仁的员工所最迫切需要的。

让人冒尖的秘诀

“尖兵”就是业务骨干。私营公司老板手下总有一批“尖兵”，如何调动呵护业务骨干的积极性是私营公司老板必须具备的一种手段，私营公司老板要巧妙地利用各种方法与手段，来刺激业务骨干的积极性。否则，事倍功半，缺乏成效，还会使彼此之间关系恶劣。

对于私营公司老板来说，所用之人如能全力以赴，完成工作任务，甚至激发无限潜力，一个人能干三个人的活儿，是最理想不过的了。这不是不可能做到的，只要你善于煽情励志，充分调动起业务骨干的热情和干劲，便能做到这一步。激发“尖兵”的积极性，手段多种多样：

（1）工作激励

工作激励主要指工作的丰富化。工作丰富化之所以能起到激励作用，是因为它可以使“尖兵”的潜能得到更大的发挥。工作丰富化的主要形式有：

在工作中扩展个人成就，增加表彰机会，加入更多必须负责任和具有挑战性的活动，提供个人晋升或成长的机会。

让“尖兵”执行更加有趣而困难的工作，这可让“尖兵”在做好日常工作的同时，学着做更难做的工作。可以鼓励业务骨干上夜校去提高自己的技能，从而能胜任更重要的工作。做更困难的工作，给了他展示本领的机会，这会增强他的才能，使他成为一个有价值的“尖兵”。如果一位“尖兵”在工作中不断得到发展，那么他往往是一位奋发、愉快的雇员，其创造力、聪明才智会得到充分发挥。

给予真诚的表扬。当“尖兵”的工作完成得很出色时，要恰如其分地给予真诚的表扬，不要笼统地用“谢谢你做出了努力”这样的评语，而应具体、有针对性。“你管你那帮人的方法真妙，我真不明白你怎么能让那帮人干得这么出色，接着好好干吧！”这将有助于满足“尖兵”受人尊重的需要，增加干好本职工作的自信心。

（2）工资激励

所有“尖兵”，都希望自己能从工作中获得满足。工资待遇是满足其生存需要的重要手段。有了工资收入，不仅感到生活有保障，而且又是社会地位、角色扮演和个人成就的象征，具有重要的心理意义。

（3）奖金激励

奖金是超额劳动的报酬，设立奖金是为了激励“尖兵”超额劳动的积极性。在发挥奖金激励作用的实际操作中，应注意以下三点：

①必须信守诺言，不能失信于“尖兵”。失信一次，会造成千百次重新激励的困难。

②不能搞平均主义。奖金激励一定要使工作表现最好的“尖兵”成为最满意的人，这样会使其他人明白奖金的实际意义。

③使奖金的增长与公司的发展紧密相联，让“尖兵”体会到，只有公司兴旺发达，才有自己奖金的不断提高，而“尖兵”的这种认识会收到同舟共济的效果。

（4）竞争激励

人们总有一种在竞争中成为优胜者的心理。组织各种形式的竞争比赛，可以激发人们的热情。比如，各技术工种之间的操作表演赛，各种考察业务骨干个人的技能、智能、专长的比赛，以及围绕业务骨干的学习、工作等开展的各项竞争比赛。这些竞争比赛，对业务骨干个体的发展有较大的激励作用，这主要表现在两方面：

能充分调动业务骨干个体的积极性，克服依赖心理。由于竞争以个体为单位，胜负完全取决于自己的努力和聪明才智，没有产生依赖心理的条件，因此，能激励业务骨干个人更加努力。

能充分发挥“尖兵”个体的聪明才智，促使“尖兵”个体充分发展。“尖兵”在竞争过程中，要完成各种任务，克服各种困难，这就促使他们努力学习、思考，千方百计地去提高和完善自己。

（5）强化激励

强化包括正强化和负强化两种方式。对于人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这个行为巩固与保持，这就叫正强化。对业务骨干正确的行为、有成绩的工作，就应表扬和奖励，表扬与奖励就是正强化。相反，对一些行为给予否定和惩罚，使它减弱、消退，这叫负强化。

强化激励，可归纳为如下64字口诀：

奖罚有据，力戒平均。目标明确，小步渐进。标准合理，奖惩适量。投其所好，有的放矢。混合运用，奖励为主。趁热打铁，反馈及时。一视同仁，公允不偏。言而有信，诺比千金。

（6）支持激励

对一个职工来说：“我批准你怎样做”与“我支持你怎样去做”，两者的效果是不同的。一个好的公司老板，应善于启发业务骨干自己出主意、想办法，善于支持业务骨干的创造性建议，善于集中业务骨干的智慧，把雇员头脑中蕴藏的聪明才智挖掘出来，使人人开动脑筋，勇于创造。

要爱护“尖兵”的进取精神和独特见解，爱护他们的积极性和创造性。创造一种宽松的环境，比如信任业务骨干，让他们参与管理，没有什么能比参与作出一项决定更有助于满足人们对社交和受人尊重的需要。因此，出色的私营公司老板，应让“尖兵”参与制定目标和标准，这样他们便会更加努力，发挥出最大潜能。

（7）关怀激励

得到关心和爱护，是人的精神需要。它可以沟通人们的心灵，增进人们的感情，激励人们奋发向上，挖掘人们的潜力。作为一个公司私营公司老板，对全体员工应关怀备至，创造一个和睦、友爱、温馨的环境。私营公司老板生活在团结友爱的集体里，相互关心、理解、尊重，会产生兴奋、愉快的感情，有利于开展工作。相反，如果私营公司老板生活在冷漠的环境里，就会产生孤独感和压抑感，情绪会低沉，积极性会受挫。

让不听话的人听话

私营公司老板的督促工作，往往会在那些头脑顽固的下属面前碰壁。如何解决这个问题，私营公司老板这时不妨自我反省一下，找出一些让顽固派接受你的意见的方法，给他们以信心，愿意接受你。如果胡乱提出一些问题，或比较难的话题，就会伤了他们的自尊，你也无法与他达成理解和共识。

如果一个人拒绝接受你的意见，甚至反驳你的时候，你千万不要生气。你绝不可能通过大声说话或急速说话的方式改变他的思想，更不可能通过威胁的方式改变他的思想，因为他不可能一下子就用你的观点看问题。

为了克服他的这种顽固思想，你得仔细研究他为什么不同意你的观点，把他的顽固思想查个水落石出。你若是不能准确地掌握下属的想法是什么，你就不可能克服他的顽固。旧的思想方法紧锁在他的脑子里，你想把它引诱出来的惟一方法便是向他提出一些问题。

要以比较容易回答的问题开始。只有这样对方才能感到放松自然，他才能愿意和你攀谈。给别人一种肯定的回答对人来说也是一种享受，因为这样可以建立他们的信心，给他们一个表达自己多闻博识的机会，使他们感到自己更重要。

如果你一开始就问一些难于回答的问题，可能一下子就把他问住了。这样会使他感到很不自在，他会感到紧张，想退缩。因为回答不上来就等于暴露了他的无知，这样也就伤害了他的自尊。如果你若再问下去，他就可能不高兴或者生气，那他就会把嘴封住，你再问他什么他也不想回答了。这样，你也就没有办法能在你们两个人之间达成理解和共识。

所以，你提出的问题不仅要容易回答，而且还要表达得适当，以便随时控制形势。措词不当的问题会使回答的人感到十分扫兴，严重者能造成回答思想混乱，甚至产生反感。为了能使问题提得正确恰当，以下5条指导原则极其有用。

（1）你的问题应该有一个特定的目的

你的目的是让听者接受你的新建议或者新观点，提问题的宗旨是要引导你的听者直接奔向你的目的。为此，可以采用各种提问的方式。例如，你可以用一个问题唤起对方的兴趣并使他更加警觉和注意，也可以用一个问题激发他的思想，或者用一个问题强调一个要点，还可以用一个问题去检查对方当时的理解力，过后再用一个相似的问题检查他的记忆力。

（2）你的问题应该容易理解

一个容易理解的问题也像一个容易回答的问题一样必要。一个比较难答的问题如果问得简明扼要，可能并不难于回答。不要提出复杂或者冗长的问题，更不要提出需要一大堆解释和说明的问题，那样只会把问题搞混乱。同样道理，要避免模糊抽象的语言和官样文章的话。要使用简洁、明了、朴素的句子，以便听讲者一下就能听明白你的意思。

（3）一个好的问题只强调一点

最好的问题只包括一点，并且只要求一个回答。不要在一个句子里联合两三个问题。如果你的问题要求几个答案，那你就把它拆开分成几个问题去问。

（4）提出一个需要给予明确而具体答复的问题

一个模糊而不明确的问题会得到一个模糊而不明确的答复，那于事完全无补。要把你的问题表达到能得到一个明确而具体的答复为止，不达到目的绝不罢休。

按照这个原则行事的时候，要记住一个人做事，通常都有两种理由：一种理由是冠冕堂皇的，一种理由是真实的。要想让一个人道出真实理由的最好方法是不停地问这两个小问题：“为什么？”和“此外呢？”

（5）一个好的问题用不着猜想着回答

不要问那种可以用“是”或者“不是”来回答的问题，就是问了这样的问题，也要追问一个“为什么”或者“为什么不”这种问法可以使你的听者自己解释他的回答，你需要的回答是以事实为基础的，不是以猜想为基础的。

你提问以后，就要聚精会神地听人家回答，不要打断对方的讲话，因为那样做会挫伤一个人的自我意识而使他感到自己并不重要，当你以你的观点讲话的时候，就可能引起他的抵抗思想。如果你不首先集中精力听他讲话，他也就会不愿意或者不用心听你讲话。如果你想获得卓越的驾驭他人的能力，你就得彬彬有礼地听取他人的陈述。

这样，再顽固的堡垒也会被你攻破。

及时启发缺乏灵气的人

单位里常常有这样一些人，他们我行我素，对人冷若冰霜。尽管你客客气气地与他寒暄、打招呼，他也总是爱理不理，不会做出你所期待的反应。私营公司老板与这些死板的人打交道时不仅不能冷淡，反而要仔细观察，注意他们，看准机会循序渐进地与之打交道，扫除死板，让他们表现出工作热情。

和这类人打交道，的确让人感到不自在、不舒服。但出于工作的需要，私营公司老板又不得不与他们来往，那么，在这种情况下，为了维护自己的尊严，要不要也采取一种相应的冷淡态度呢？

从形式上看，他怎样对你，你当然可以以同样的方式去对待他。但是，这种想法是不恰当的。他们的这种死板并不是由于对你有意见而故意这样做，这是他们本身的性格。尽管你认为他们的做法使你的私营公司老板尊严受到伤害，但这绝非他们的本意。

因此，你完全不要去计较它，更不要以自己的主观感受去判断对方的心态，以至于做出冷淡的反应。这样，常常会把事情弄坏。

尽管死板的人一般说来兴趣和爱好比较少，不太爱和别人沟通。但是，他们还是有自己追求和关心的事，不过别人不大了解他们。

在与这类人打交道时，不仅不能冷淡，反而应该多花些功夫，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他真正关心的事来。一旦你触及到他所热心的话题，对方很可能马上会一扫往常那种死板的表情，表现出相当的热情。

另外，与这种人打交道，更多的是要有耐心，要循序渐进。所谓死板的人，总是希望维护自己的内心平衡，不愿意出现令人心烦的事。如果你在与他们打交道时，能够设身处地为他们着想，维护其利益，逐渐使对方接受一些新的事物，从而改变和调整他们的心态。这样，仍然可以取得交往的成功。

“平息”那些“嚼舌头”的人

几乎每个私营公司老板的手下，都会有几个爱捣乱的下属。他们的存在好像就是为了考验私营公司老板的能力，结果有的私营公司老板居然真的被考住了，对他们不知如何对付，要么畏畏缩缩不敢管教，要么为了满足他们的无理要求而亏待另一部分下属。这两种办法，都不明智，都是注定失败的。这种失败的私营公司老板，已被证明是不合格的。

管理是调和、解决复杂人事关系的烦琐工作，那些常常爱挑拨离间、惹是生非的下属自然令人头痛，难以管理。但是要使员工形成良好和谐的人际关系和工作环境，就必须要解决这个问题，否则公司就是个制造是非的地方，致使员工人心涣散，工作杂乱。要做到这一点，切忌让这种爱拨弄是非的人随心所欲。

而要成为一个合格的私营公司老板，面对“嚼舌头”的下属你绝对不能畏惧、退缩！

对于“嚼舌头”的人，需要特殊的方法对待，而且还得予以格外的注意，因为他们具有潜在的或者实际的破坏能力。他们能破坏人与人之间的友好关系，他们能在任何团体中制造混乱。

每个工厂，每个商店，任何部门或任何团体和组织都有一定比例的“嚼舌头”的人。如果允许他们为所欲为，就会对别人甚至整个团体或组织造成极大的损害。

有人统计过，每一百个人当中各种类型的人的百分比约为：

A组：自我鼓励型的约占5%。

B组：接受挑战发挥自己全部能力的约占10%。

C组：被老板督促才能把工作做好的人约占70%。

D组：难于处理并且经常给上司出难题的人约占10%，对这种人需格外地下功夫。

E组：完全不可救药的人约占5%。

那部分“嚼舌头”的下属，就属于D组。他们的数目虽然不多，但为害却很大，一个公司里面如果有这么几个人，而私营公司老板又不懂得如何驾驭他们，将会鸡犬不宁，严重影响公司的工作秩序和工作效率。

因此，作为老板，必须学会驾驭他们。

8.收集信息不丰富，计划总是不对路

这是一个信息太丰富的时代，每一天都会有大量的信息“铺天盖地”而来，这对开办私营公司是一件好事，因为可以避开盲目计划、盲目上马，从而让计划都有针对性，行动都有准确性。但是有些老板却不会收集信息，有了信息又不会分析，结果把信息变成了“垃圾”。

信息之所以重要，就是因为成功的公司都是在信息战上打了胜仗。没有信息，那是公司最大的盲目性。

及时采集商业信息

老板作为公司经济活动的最高组织者，最重要的职责就是要重视和依靠信息来开展全部工作。同时，信息意识还往往通过对信息的敏感性反映出来。同样的信息，有的老板会立即意识到它的巨大价值，而有的老板则熟视无睹或在大量的信息面前束手无策。因而，有的老板可以把握时机，作出正确决策，取得一个又一个的胜利；而有些老板则常常白白失去一个又一个大好机会，这就是信息意识的差异。所以，信息意识的强弱，利用信息能力的高低，已成为衡量现代老板是否称职的重要标志之一。

（1）从因特网及报纸、刊物上获得信息

这是最普通、最常用的方法。因为因特网、报纸、杂志，政府的公报、简报、通知等材料，有利于收集从宏观到微观的指导性信息，它们反映的问题真实，有典型意义，有利于了解经营者之间的竞争信息。这种信息本小利大，是重要的获取信息的渠道。

因为这方面资料来源很多，因此必须运用有效的方法来处理这个问题。如果无目的收集资料，分析时就会感到无从下手。出版刊物所提供的信息虽有一定的缺陷，却可以补充其他信息来源的不足，而且经过有效的处理后，会更有价值。

行业杂志是有价值的信息来源之一。它经常刊登有关市场预测、竞争对手和顾客需求情况的文章，也有新产品介绍，顾客对产品的评价等栏目。因此经营者对这些文章进行系统地分类整理，当需要有关自己利益的信息时，就可以从整理过的材料中找到相应的重要内容。

经营者不仅要在市场上寻觅信息，而且要善于从已获取的信息中发现“冷门”，一旦进了这个“冷门”就等于进了“财门”。

黑龙江联合肉类公司的老板邱明在一天阅报时看到：蒙古最近发现了疑似瘟疫的病例。这则消息在五花八门的新闻报道中很不起眼，注意的人不多。但邱明却想到，如果蒙古真的发生了瘟疫，一定会从内蒙古和黑龙江边境传入中国。这两个省是中国肉类供应基地，一旦有瘟疫发生，肉类供应一定成问题，肉价也一定猛涨。他派自己的医生去蒙古证实了疫情后，就马上集中资金购买内蒙古和黑龙江的肉牛和生猪，及时运到河北等地储存起来。不久，瘟疫果然蔓延到内蒙古和黑龙江。于是，中国的肉价飞涨。邱明把这批肉牛和生猪高价抛出来。这一笔生意，他净赚了900万元。邱明正是从报纸上一条极不起眼的信息中创造了他事业中一个辉煌的时刻。

由报刊而发家致富的“报”发户日见多起来。河南的一位农民十多年来，投资4000多元，累计订阅报刊410种，他从报上获得信息，学习国内外先进经验，培育成功印尼菠菜、法国大葱等12个蔬菜品种，获利十几万元，成了颇有名气的“报发户”。

搞农副业生产，墨守成规，靠老经验办事，现在已经行不通了。应该学习新经验，靠科技致富，靠智力发家，各种报刊则是沟通信息，传播知识的重要工具。近几年来，许多农民利用从报刊上获得的大量信息、知识，实行科学种田和发展多种经营，成了农村中的“报发户”。

山西翼城有一位叫朱勤学的农民，他善于从广播、报刊中捕捉信息，由每年负债400多元变成了万元户。他从《山区科技报》上看到一条消息：“山区的宝——地耳”。地耳在当地有的是，于是生产出“地耳粉香肉”，很快打开了市场，尝到了甜头，发展成为万元户。

还有一个例子，山东省夏津县的刘金其，六年坚持订阅《首都经济信息报》。他通过读报、用报，近六年年收入超万元。1989年，他按照报刊上介绍的种植铁扫帚技术的要点，在自己的责任田里播种的1亩铁扫帚。秋后一亩收入高达九千多元。此外，他把学到的技术及时推广，五年来推广种植、养殖技术12项，使61个贫困户脱贫。他说：“读报、用报才是科学致富之路。”

从上面这些例子，我们都可以看到报刊提供信息的重要性。现在报刊的种类极多，为我们提供了广阔的查寻信息的环境，所以从报刊上查阅信息，实在是一个方便而又重要的好办法。

（2）道听途说获取信息

俗话说：“说者无心，听者有意。”说话的人往往也会给人提供重要的信息。经营者不妨多到市场上逛一逛，听一听，看一看，想一想，一定会发现许多对自己有用的信息。

非常有经营才能的树秀利，年轻时就是个勤于思考、善于思考的人。

有一次，他在市场闲逛，听几个购买东西的家庭主妇议论现在的家用电器的电源插头是单用的，很不方便，如果一件多用，能够同时插上几种电器就好了。树秀利听到后灵机一动，产生了新的想法，回去后马上组织力量研究，不久便生产了“三通”电源插头，结果大受欢迎，一下子赚了大钱。就是这些小小的心计，不大的改动，方寸的产品，很少的追加投资，却为公司长远发展奠定了基础。

另一位典型李春雷原是一家广告公司的职员，一年他去台湾旅游，在那里，他听到一位朋友提到番石榴和它的嫩叶对治疗糖尿病和减肥有效。他一下子抓住了这条消息。由于经济发展了，人们饮食摄入的脂肪、热量之类太多又缺乏适量运动，造成肥胖症或糖尿病患者的日益增多，而且有向年轻人发展的趋势。

他回大陆后立即将番石榴和嫩叶交给专门医生进行试验。试验结果不仅证实了台湾朋友所言效果，而且还发现番石榴能促进血液循环，减少脂肪积聚，对幼儿的发育生长也大有帮助。其中，嫩叶减肥的效力是惊人的，其效用超过他的期望。他从此投入开创新事业的奋斗之中。他大举贷款，在北京开设了“糠尿病者及减肥食品公司”，并在台湾大规模收购番石榴及其嫩叶，加工成茶叶，用来泡开水喝，味道清香，别有风味。刚投放市场便大受顾客喜爱，特别是一心想保持苗条的妇女的青睐，兴起饮用热潮。他由此大发，在商界享有声誉。

还有美国的巨富亚默尔，他的少年时代，只是一名种地的农夫。17岁的他卷进了去加州淘金的热潮。寻金中，由于山谷里气候干燥，水源奇缺，许多人不停地抱怨：“要是有壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是让我痛饮一顿，老子出两块金币也干。”这些话不过是淘金者一时的牢骚，没有人在意。但亚默尔那具有老板素质的头脑第一次开始转动。这些抱怨对他来说，无疑是一条非常有用的信息。他想：如果把水卖给这些人喝，也许比挖金子更能赚钱。

于是，亚默尔毅然放弃了找矿，手中的铁锨从挖黄金变成了挖引水渠。他把河水引进水池，经过过滤，变成清凉可口的饮用水。然后，他便把水装在桶里、壶里，卖给找金矿的人。于是，那些口干舌燥的人们发疯似地涌向他，一块块金币投向他的怀中。在很短时间里，他就靠卖水赚了6000美元。亚默尔受到鼓舞，继续坚持卖水。后来，当许多人因找不到金矿而忍饥挨饿，流落他乡时，亚默尔已成为一个小小的富翁了。

这三个例子中的主角都是从顾客、朋友、同行那里听到的一句无意的话而受到启发，迈出了创建事业的第一步。这对小本经营者来说，无疑是极好的榜样。多注意周围的环境，多听听周围亲朋好友乃至陌路人的交谈，你一定会从中受到启发，发现许多新鲜事物，开动你的脑筋，挖掘你潜在的能力，相信成功就在不远的前方等你。

（3）派遣信息员收集信息

人是世界上最有智慧的生物，而且人遍布于世界的各个角落，人在收集信息上，应该是最有头脑，最准确的了。而专门收集信息的人，我们就称他们为信息员。信息员的作用是显而易见的。我们不妨先举个例子来看。

辽宁省新民县，有一个个体帆布加工厂，该厂长为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地推销产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在上海住了十几天，一件产品也没推销出去。当他从上海回来时，收到了一个北京亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己经营的塔衣发走不久，就收到了货款。通过这件事，他认识到了信息就是财富。于是他花了100元在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告，不到两个月，省内外200多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的2%奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上有了反应。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交36，000元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、江西、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东跑西奔就能随时掌握各地行情，使产品扩大了市场销路。自己也赚了大钱。

所以，经营者在推销产品时，单靠推销员推销产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。

（4）在经营内部收集信息

不论是大中型公司，还是小本经营的小公司、个体劳动者，在自己经营的内部，都要有自己的清清楚楚一本账。而这本账恰恰就是提供信息的源泉。

从会计账单、销售记录和雇用的职工身上我们都可以找到有用的信息。

会计账单和销售记录可以告诉我们从哪种产品和哪类顾客中获取最大利润。但实际上，小本经营者几乎从未对此进行哪怕是很简单的分析。主要问题在于大多数账是会计记的，他们往往只注意财务上的问题，几乎不注意从中发现生产或销售方面的情况。如果在账目中记录下顾客购买产品时的情况，对经营者会有很大帮助。

通过对高利润的商品和有关顾客的分析，首先可以使公司经营者了解，哪些方面影响了生意中的赢利，从而有针对性地加以改进。其次，能促使经营者转产新产品，或转销新货物，寻求新顾客。另外，还能告诉经营者哪些产品需要开发更新，哪些产品则应该逐渐淘汰。

公司所雇用的职工，他们也是市场信息的一个来源，不仅仅是销售人员，凡是与顾客接触的职工都能提供很有价值的情况。例如，送货人经常能见到顾客家庭中所使用的与自己所生产、销售的商品相类似的物品，可以让他们多注意一下，或许会见到竞争对手的产品，鼓励他们收集、报告这些有用的信息。

当然，销售人员是信息最丰富的来源。他们通过与顾客的直接交涉，了解顾客的所需所急，了解顾客的购买心理，了解顾客对商品的满意程度，了解顾客的消费层次，等等。所以，对销售人员要格外重视，不仅要对他们进行素质培养更要注重对其责任心和信息感的培养。

兰州有一家叫“蓓蕾”的小型商业公司。这家公司经营什么都能赚钱，其诀窍就在于“蓓蕾”下功夫训练每个职工对情报和信息的敏感性，培育每个人的信息和情报“细胞”。

一天，一位姑娘穿着一件紫红色立领衫来到店内，在人群中显得格外美观大方。这时，“蓓蕾”的一位女营业员立即走出柜台，彬彬有礼地向这位姑娘打听这件衣服的来历。得知这叫“东方衫”，是上海某服装厂的最新产品……于是，她马上把信息向老板汇报，要求订货的电报当天就从“蓓蕾”发到上海。很快，4000多件“东方衫”与顾客见面了，瞬间一售而空。小小的“蓓蕾”公司，经营有方，靠信息增强了公司的竞争能力。

没有信息，就会判断不准

靠信息发财，是办实业做买卖必不可少的法宝，没有信息，经营者仿佛就像一个双目失明的盲人，面对四通八达的交叉路口不知如何起步。

俗话说，信息灵百业兴。在瞬息万变的市场上，经营者必须具备极强的应变能力，随时做出正确的决策，而决策的基础在于耳聪目明，获取大量、及时、准确的信息。市场上常常出现这样一些情况，一方面消费者持币观望，抱怨买不到满意的商品，另一方面是商店、个体摊位、生产厂的产品卖不出去而大量积压，其根本原因就是产品不适销对路，造成产品生产与市场需求脱节，很多经营者缺乏信息意识，不做市场调查，凭着主观愿望盲目生产，或者仿制仿造他人的商品，结果在激烈的竞争中一败涂地，有些经营者虽然重视信息，但往往由于不能对得来的信息作出快速决策而坐失良机，或者由于信息不全面而导致错误的决策。由此不难发现，公司要在竞争中立足，必须具备强烈的信息意识，通过各种手段捕捉有效信息，从而掌握市场主动权，一个经营者如果不能及时把握瞬息万变的经济情况和市场情况，往往会在市场竞争中败下阵来。

信息是经营者赚钱发财的特殊资源，如能加以正确地运用，将会给自己的生意带来勃勃生机和蓬勃发展的机会。现代社会是以信息传递为主要运行特征的，没有信息，就无法经营；如果不能正确地把握信息，将导致整个经营活动的失败。在国外普遍流行这样一个观点：掌握住信息，就是掌握住经营者所创事业的命运；失去了信息，就失去了生存的基础。因此，可以这么说，有效的信息，是一心想发家的经营者所创事业的生命，它可以给每一位经营者带来源源不断的财富。

其实，经营者早就应该明白，自己所处的时代是什么时代了。许多人都公认当今的时代是信息的时代，信息是干事业的灵魂，是获得成功的关键。的确，全世界的信息革命使人类进入了新纪元，任何国家与地区的发展，都依赖于信息技术的发展。谁闭目塞听，谁就会吃亏，谁善于网络信息，利用有利信息，谁就等于抓住了发财的机会。

商场上，闭目塞听者都应清醒过来，要知道，处处留心信息，就能给人带来财富，走上一条发达的路。在报纸上和日常生活中，经常可以看到和听到这样的信息：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了很多的钱，一条信息使一个穷光蛋变成一个小财主，这样的例子俯拾皆是。

当然，与闭目塞听者相比，经营者即使获得了信息，也必须对信息进行加工、分析、处理。不然的话就会被不准的、甚至错误的信息扰乱视线，卷入迷雾之中。因为信息往往扑朔迷离，变幻莫测，真假掺杂。事实告诉那些想发家的人切不可神经过敏，闻风而动，而应该在得到信息后头脑冷静，首先对信息的真假、价值等做出明智的选择，然后再根据自己的具体情况来决定取舍。

信息满天下，专寻有心人。一条有价值的信息，一个准确的情报，会使一大笔生意成功。

1973年，日本东京三菱公司总部收到了驻卢萨卡情报人员的报告，说扎伊尔发生了军事叛乱，叛军正向赞比亚的铜矿区移动。他们经过分析和推测，认为叛军一定会切断交通。那里出产的铜在世界市场上占有重要地位，如果交通一旦被切断，必然要影响国际市场上铜的价格。而这种情况尚未引起新闻界的注意，伦敦五金交易所铜的价格仍维持每吨860英镑。于是，三菱公司决定立即大量购铜。不久，叛军果然切断了交通，使得铜价迅速上涨至每吨921英镑。三菱公司抛出大量库存，因此赚了一大笔钱。

现实生活中，非常事件可以使市场的供求状况发生突然变化，重视搜集和了解有关信息，并把它当做市场预测时的一项重要内容，不但可以使经营者避免意外的损失，有时反而可以成为有利的市场机会。

不过，经营者参与市场竞争时还应明白，收集信息应包括广义的、来自各方的信息，切不可只收集具体的经济信息，看起来是信息灵通，而对其他方面的事情则不太感兴趣，实际上还只是闭目塞听。在这里强调这一点，是因为在我国现阶段，整个国家正处于转轨时期，政策变化与经济的关系尤为密切，许多市场上的波动（如价格波动）。都是由政策的变动或行政的干预所引起的，而并非市场经济自然调节的结果。毫无疑问，假若经营者只顾埋头进行具体经营，成天沉浸于自己的买入或卖出，盈利多少，资金周转等等具体的事情而对当时的形势不闻不问，购进一批因政策变动而即将大幅度降价的商品或货物，那么肯定蚀本。

同时经营活动就整体而言是复杂多变的，对于经营者来说，经营活动的每一步骤都不能出差错，否则，极有可能导致满盘皆输。而且任何可能出现对自己不利的情况都必须考虑到。经营者要使自己的生意立于不败之地，就必须通过各种途径了解与经营有关的信息，只有这样才能在激烈的市场上站住脚，赚到钱。忽略了信息，就如同盲人走路，聋子听音，既看不到，也听不到，真可谓闭目塞听，这样的经营者哪有不败的道理？有的人认为自己的生意不错，没有必要收集信息，这是非常短见的，有这种想法的人，离失败已不远了。

靠一个信息打下一片江山

当今的时代是一个信息化的时代，信息量呈爆炸性地增长，有时能靠一个信息打一片江山。因此，如何在纷纷繁繁的各种喧嚣声中寻找到你所需要的信息，是每个公司、每位老板必须解决的问题。对于实力雄厚的大公司，可以不惜巨资建立自己的情报网和信息处理中心，一般的公司也可以向信息咨询公司和信息开发公司等专门机构求助，那些财力人力都不够的小公司又该怎么办呢？其实不必担忧。今天所缺的不是信息，而是缺少慧眼识真金的人才。只要做个有心人，时刻注意听、看、读、问，网络、电视、电台、书报和旁人那里就有信息的金矿等待你去发掘，在必要的时候再做有重点、有目标的搜索就行。

被称为香港“假发之父”的华裔富商刘文汉，就是在餐桌上凭一句话的信息而发家的。

1955年的一天，刘文汉在美国克利兰市的一家餐馆里，与两个美国商人共进午餐。席间，他们谈到如何开创一门新副业，使之在美国得到畅销，其中一个美国商人说了两个字“假发”。刘文汉反问了一句：“假发？”那人点点头说：“假发”。真是，言者无意，听者有心。当时，连假发是什么都不知道的刘文汉凭着他敏锐的感觉和聪明的头脑，认为假发业一定会给他带来财富。于是，他千方百计，千辛万苦，终于找到了当时在香港、九龙独一无二的假发制造师……经过假发师的帮助，刘文汉生产出了品质优良的假发……刘文汉的假发制造业为他开创了史无前例的黄金时代，香港也差不多在一夜之间成了世界假发制造业之都——香港的假发热，真像当年美国的淘金热一般！

这就是信息对决策的重要性，因此，真正的决策者必须是信息大王。

注意信息的反馈

对私营公司老板而言，如何掌握决策信息的反馈过程相当重要。

在决策的情报工作中，反馈是很重要的，可以为下一个决策起到一定作用。反馈是公司决策中的最后一环，但却不可缺少。反馈有适当的，也有不适当的、变了形的。后者属于不良反馈，它对于决策者有害无益。作为决策者必须避免反馈不良，否则会影响到对决策效果的判断，间接地导致下一次决策失误的发生。这种埋伏的隐患迟早会发作。

可以说没有精确的反馈，就不会有精确的决策方案。

一旦决策出了毛病，大家就会问：究竟是谁的错？

这里，我们必须注意反馈中的出错现象。反馈，也就是对决策效果所做出的反应，同时为下一次决策积累经验。因此，反馈的适当与否，同样对决策有重大的影响。私营公司老板必须控制好决策信息的反馈过程。

为了改善经验所带给我们的事实证据的品质，我们一开始就该了解我们今日正在接受的反馈有什么不对劲。然后，我们才能把握机会来克服每一项重大的问题。

大多数私营公司老板为下列几项毛病所苦：

①无从得知的反馈：在关键的问题上缺乏资讯；

②模糊的反馈：事实证据已被决策者及其同僚在初步判断后采取的行动所影响；

③混淆的反馈：无法控制且无从预测的因素——影响决策成果的干扰因素；

④被忽略的反馈：不完全的运用早就拥有的资讯。

反馈犹如给私营公司老板进行决策提供了一次全面考核的机会。主要有以下2点：

①如果反馈是良性的，那么证明决策是正确的；

②如果反馈是非良性的，那么证明决策是错误的。

英国曼彻斯特的一家铜制品生产公司的私营公司老板说：“信息反馈比一切漂亮的赞美和尖锐的讽刺都有力于决策，即使它证明决策本身是错误的，也能为产生新的决策起到推动作用。”因此，对私营公司老板而言，反馈对于决策的作用有3点：

①能推动以前决策的进一步深化；

②能提供修补以前决策偏失之处的信息；

③能否定以前决策的不合理性，迫使产生新的决策。

让手中的信息“活”起来

信息的分析也可以说是对信息的加工整理。只有经过加工整理的信息，才能形成质量更高的信息，所以，市场信息的加工整理是信息工作的重要任务，而信息的利用则是信息的最终目的。掌握及时的、灵通的市场信息，为经营者的决策提供决策的方向、目标和依据，从而对判定科学的决策起着决定作用。

对信息的分析与利用，我们不妨从生产领域和营销领域两个方面来论述。

（1）生产领域

生产领域应用市场信息，是用它来指导生产方向、生产目标，以及生产领域的经营管理。例如，某生产者在一定时期里，生产什么产品，开发什么新产品，淘汰什么产品；在一定时期里，产品的质量、品种等所要达到的目标；在生产经营管理中，一些具体问题的解决，这些都需要应用市场信息，而且信息内容包括很多。包括产品的生产能力，现在已达到的生产量。产品在市场上的销售能力，产品在市场上的竞争能力等。因此市场信息的分析与利用对生产领域来说，是关系到生产者生死存亡的关键环节。

色拉调料是国外许多家庭必备调料，有一家国内公司大胆开发国外市场，而且，该公司十分注意信息的收集、存储和分析利用，以此为依据，不断改进色拉调料的配料、色调和经营决策。从而使这个公司生产的色拉调料深受妇女们的欢迎，获得了较好的经济效益。这个公司每隔两年就要进行一次家庭妇女的爱好与习惯调查，广泛征求意见。1976年8月的一次调查中，公司询问家庭主妇如何调配莴苣菜，都放什么佐料。调查结果表明：大多数家庭主妇在拌莴苣时，不仅放色拉调料，还要加盐、胡椒、鸡蛋、洋葱、小黄瓜等调味品。由此，公司职员们想到如果把这些调味品都放进色拉调料中，将会给家庭主妇们带来很大的方便，而公司也将推出自己的重要产品。于是，公司便组织人员试制并获得成功，又一种畅销新产品问世了。

一条信息，往往本身对自己公司并没有多大应用价值，但经过联想分析，便可从中发现可以为我所用之处。

广西的竹器厂，在原材料涨价、竹制品滞销、公司陷入困境的情况下，收集到高级沙发、洗衣机、落地扇的市场需求量激增的信息。该厂对这一信息进行联想分析得出：我们虽然无法生产洗衣机、电风扇和高级沙发，但是这些产品都需要万向胶球与之配套，而该厂恰有炼制废旧橡胶的条件，可以生产万向胶球。于是，该厂便转向生产万向胶球，很快投放市场，发展十分顺利。

这些例子都向我们显示出：信息的分析与利用在生产领域中的影响是非常重大的。它能给公司带来巨大的经济效益。然而，只有经过论证的信息，才能被选用，才能保证其效用性，取得好的社会效益和经济效益。

（2）营销领域

与生产领域一样，信息的分析利用同样在销售领域中起着指导作用。

销售有两种情况。一种是生产者向中间商的销售；另一种是商业公司向最终消费者的销售。应用市场信息进行商品销售，主要是应用市场需求的信息进行商品销售和指引销售目标，调整商品构成，组织新商品投放，以及为商品寻找市场等。

前一种销售属于生产公司的销售。这种销售所应用的市场信息，主要是商业公司的销售能力，商业公司的销售目标等信息。后一种销售是向最终消费者进行的销售。进行这种销售所应用的信息，主要是消费者的需求信息。包括消费者的需求目标，消费者的需求构成，消费者对新商品的需求，以及哪些消费者需要某些商品等。准确地掌握这些市场信息，可以有效地进行商品销售，取得更好的社会效益和经济效益。

长春市在1987年上半年进行了民意调查，发现了一个普遍存在的社会性问题：交通事故增多。这一动向，被一家五金商店掌握了，它知道要解决这一社会问题，必然由交通部门出面进行全市交通治理，这样将需要大批车铃上市。因为据调查，长春市有许多自行车没有配备车铃。结果，这家商店提前组织进货，取得了良好的经济效益，而且赢得了交通部门的好评。因此，信息灵不灵，是经营者能否在商战中取胜的先决条件。作为商战的参加者，要随时随地广泛收集报刊、电视里的经济信息和政策变化，甚至天气预报也要密切注意，并将这些信息与自己的经营活动联系起来进行分析整理，取得主动。

苏北有一家规模不大的百货商场，在1988年春节后从全国大型电扇公司进了大量的电风扇。当时店里的人很不理解，觉得原本资金就不多，这一下又把资金压在了“冷货”上，此举实在不明智。然而，一进入夏季，气温一天比一天高，多年不遇的难熬暑热使人们拥进大小商店，电风扇成了抢手货。这家商场有备无患，一下子猛销出近万台，一举得到十几万元的利润。原来，这个商场老板平时注意收集信息，尤其是天气预报。他了解到那年夏天将有多年不遇的高温天气，从而分析预测出电风扇将会畅销，于是下定决心，做了这笔成功的买卖。很多人都说：这是夏天的赐予。

对于小本经营者来说，虽然资金不能用来开百货商场或五金店，但可以借助信息开本小利大的行业。

美国佛罗里达州有位小商人，注意到家务繁重的母亲们常常临时急急忙忙上街为婴儿购买纸尿片而烦恼，于是，灵机一动，想到创办一个“打电话送尿片”的公司。送货上门本不是什么新鲜事，但送尿片则没有商店愿意做，因为本小利微。为做好这种本小利微的生意，只能精打细算。这个商人雇用全美最廉价的劳动力——在校大学生，让他们使用最廉价的交通工具—自行车。他又把送尿片服务扩展为兼送婴儿药物、玩具和各种婴儿用品、食品，随叫随送，只收百分之十五的服务费。结果，他的生意越做越兴旺，从小利变成了大利。

现代经营中，家庭小商店比比皆是。如何让家庭小店生意越做越红火呢？这里我们再举一个例子。

我国曾流行一时的“七·十一店”就是这种家庭小店。它从早上七点到晚上十一点一直营业。这种店虽小却很方便，主要经营食品和生活必需品。令人奇怪的是这种小店开在大商场旁边，但却充满活力而不衰。这种小店营业时间长，终年不停业，只要敲一敲门，主人就会来售货，方便至极。由于主顾之间彼此是邻居，提供信息也就极为方便。小店中对信息的处理更灵活方便，能够很快地满足顾客需求。

在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，还要注意信息反馈。因为通过信息反馈，不仅可以掌握消费者需求的满足情况，有利于以后提供更有效的商品供应信息，还可以指导生产的进行，对在使用中效果大的信息可继续供应其他生产部门，对在使用中效果小或无效果的信息，进行淘汰，再寻找新的市场信息来指导生产的进行。

另外，通过信息反馈还可以促进公司不断提高产品质量，降低商品成本，为改善公司经营管理创造条件。

国内的一家化妆品生产公司就是靠重视信息反馈而大获成功的。公司和出售化妆品的几千家商店签订了合同：即由他们提供费用，各家商店负责为他们搜集有关市场情报。只要有人购买了他们产品，商店都会记录在案，再转至该公司账下。公司对情况进行综合分析加工，制定新的生产计划。

综上所述，市场信息对私营公司来说，是至关全局的重要环节之一，关键要看你怎样去捕捉和利用。

收集信息的4大原则

信息只有在你迫切需要它的时候，原则才有可能靠近你，如果你根本就不需要，信息就不会接近你。如果你全身心地睁大眼睛四处寻找，信息就会很自然地被你搜集到，因为信息总是处于一种很被动的状态，而你却把主动权掌握在手中。只要你有搜集信息的意识并行动起来，信息就不会悄悄溜掉。你自己不行动起来的话，就会与众多信息失之交臂，那么对于公司来说，搜集信息时应注意哪些方面呢？

（1）要主动及时

在商品经济大潮中，尤其是在不断强化商品经济的市场观念形势的今天，市场竞争的残酷和激烈程度日趋增大。处在这种市场情况下的公司，谁的竞争意识和竞争能力强、信息灵敏，谁就能在市场竞争中占优势。反之，谁就在竞争中处于被动地位。因此，市场信息搜集中首先要考虑到主动及时、快速灵活。

在如今的信息时代里，信息与公司的市场经济活动是形影相随、不可能脱离的。市场信息本身就是瞬息万变，有些市场信息眨眼间就会失去其应用价值，变得对公司的经济活动不起丝毫作用。从一般规律来分析，市场信息的时效性越强，信息的应用价值就越大，过时的信息有的虽然有保存价值，但无现实应用价值，有的甚至失去价值。基于此种情况，公司要想跟上千变万化的市场形势，使自己的经济活动占据优势，就必须积极主动地搜集市场信息，善于及时发现，并及时取得、及时处理各类市场信息。公司只有主动出击，才能做到及时获得信息。

信息搜集工作是否做到主动及时，体现在所得到的信息是否及时、新颖。信息的及时，指的是所搜集到的信息能反映出市场经济活动的现状，并具有某种预见性，从而让公司的老板能够快速掌握原定的决策、计划与现状间的异同。而信息的新颖，是指公司所搜集到的信息，是别人所未发现未使用过的信息，它具有独到的特点，能够快速而准确地反映事物的个性。那些随处唾手可得的信息相对于这些信息来说，是没有多大价值的。

产品对一个公司来说是异常重要的，它影响到公司进入市场后究竟能占多大市场份额。因此，公司要重视产品的开发策略，努力做到“人无我有，人有我优，人优我转”的原则。而公司的信息搜集工作也应该贯彻执行同样的原则。“人无我有，”就是要能搜集到不同于别人的信息，对别人没有关注的信息进行深人挖掘，及时发现其价值并迅速传递和应用；“人有我优，”就是要以优取胜，这样的信息有对公司经营进行决策的高质量参考价值；“人优我转，”主要指能够把握市场变化的动向、趋势，对公司的生产经营活动有着重要指导意义的、有预见性的信息。

在这样的商品经济社会中，公司信息的搜集工作必须满足公司生产经营活动的需求，以公司生产经营活动为中心，快捷灵活地开展工作，努力做到主动及时的信息搜集原则。

（2）要真实可靠

公司搜集市场信息的目的，不外乎是应用这些信息作为企业进行发展经济决策的依据。在信息空前多的时代里，市场信息涉及到参与市场交换各有关方面的实际切身利益，而中国现有的市场经济运作模式又不太成熟，必然会出现经济现象与经济本质并不总是完全一致的现象，再加上无论任何信息在其传输过程中都有可能会发生失真等等原因，不可避免地出现不符合客观事实的虚假信息。这种现象在搜集国际性市场信息中更为明显。对一个公司来说，虚假信息比没有信息造成的危害更大。所以，公司在搜集信息时，要坚持实事求是的原则。

公司要想搜集到可靠、真实、准确的信息，做到实事求是，第一要做的就是要脚踏实地，深入实际进行详尽的搜集工作，这其中最怕进行搜集工作时仅凭一点点、不够全面的零碎信息去主观拼凑，把个别当做共性，将局部视为全局的作法。第二要做的是对搜集到的信息不去轻易接受，要严格核实、检测、分析，弄清虚实。第三要做到“不惟上、不惟书”，要敢于面对错误，否定错误，不要生搬硬套书本上的东西，坚持实践是检验真理的惟一标准。只有做到这几点，才能得到真实可靠的信息。

（3）要全面系统

各类信息都是商品交换活动的表现和反映，它是不可能脱离商品交换活动的。因此，公司在搜集信息时，要以全面系统为前提做到更准确的侧重性、选择性。小范围的经济活动虽然有着一定的偶然性和不规则性。但如果我们从宏观上看经济活动，会发现它并不是杂乱无序的，它有其内在的、不可人为改变的发展变化规律。市场交换本来就是一个有规律的大系统，组成它的各个部分也自成小系统。公司搜集信息时千万要注意到这一点，要做到全面系统，不能把局部当成总体。在搜集信息过程中，要用全面、发展、联系的观点来看待经济现象之间的本质性联系，力求使所得到的信息具有全面系统性。

（4）要有针对性

公司处在不同的经济发展环境，其需求信息的层次也会不同，一种信息不可能适合公司所有的发展情况。公司在进行市场信息搜集工作时要从满足公司的信息需求出发，有所侧重有针对性地搜集。要根据自己公司不同时期生产经营决策目标的实际需求，从铺天盖地的信息中搜集使用价值大、能够给公司带来明显经济效益的信息。有针对性地搜集信息，能给公司经济发展带来事半功倍的效果，既很好地满足了公司的信息需求，又提高了信息工作的投入产出效益。

要做到有针对性地搜集信息，公司必须对自己的生产经营能力、产品的优缺点、目前和未来的主要任务、主攻方向、薄弱环节做到心中有数。不仅如此，公司还要对外部环境有所了解，要对公司面临的种种市场环境，用户与竞争者的大体情况等等有一个基本的了解。

9.捕捉机遇不及时，总是落后别人一大截

机遇这东西很神奇，它总在你的身边，你不抓它，它决不跟你走。这个道理也适用于公司。对于公司来说，不是缺少机遇，而是缺少抓住机遇的本领。要不别人的公司怎么能利用同样一个机遇，把自己变得生龙活虎呢?

机遇靠什么才能得到?靠眼光、靠信息、靠判断。因此，作为私营公司的老板要像猎手一样精明，才能捕获到自己的“猎物”——机遇。

不放过见缝插针的时机

抓住机遇即见缝插针，匡救一篑。“见缝插针”的实质就是抓住时机，尽量利用一切可以利用的机会，采取行动。如果把“缝”看作是一种机遇的话，“见缝”则是要善于发现机遇，捕捉机遇，然后不失时机地“插针”，利用机遇，实施自己的宏伟蓝图。

在商业领域里“见缝插针”一直是许多精明人信奉的生意经。“匡救一篑”是要善于探求别人功亏之因，寻求“一篑”，深入开掘，锲而不舍，进而获效。九仞高的山就差一筐土而不能完成，不能不令人深感遗憾。在做生意中，由于人力或物力上的种种原因，而这“一篑”之亏，往往又会给智者带来一篑之计，就是匡正和挽救他人的失误，而获得创造性机会的谋略。

世界著名的老板阿曼德·哈默的成功之道很能说明问题。

阿曼德·哈默于1898年5月21日生于美国纽约的布朗克斯，祖上是俄国犹太人，曾以造船为生，后因经济拮据，大约于1875年移居美国。他的父亲是个医生，兼做医药买卖。哈默是三个兄弟中最不听话但又最富于创造精神的一个。

就在哈默16岁的那年，他看中了一辆正在拍卖的双座敞篷旧车，但标价却高达185美元，这个数字对哈默来说是惊人的。尽管如此，他仍然抓住机遇不放，还是向在药店售货的哥哥哈里借款，买下了这辆车，并用它为一家商店运送糖果。两周以后，哈默不仅按时如数还清了哥哥的钱，自己还剩下了一辆车。哈默的第一笔交易与后来相比起来根本不算什么，但当时对他来说却属“巨额交易”，在这笔交易中，哈默考察了自己的竞争能力和独创赚钱途径的本领。

第二次世界大战期间，美国人民的生活水平有了显著提高，吃牛肉的人越来越多，优质牛肉在市场上很难见到，已成为大公司老板的哈默“见缝插针”，迅速在自己的庄园“幻影岛”上办起了一个养牛场，他用了10万美元的高价买下了20世纪最好的一头公牛“埃里克王子”。“埃里克王子”像棵摇钱树，为哈默赚了几百万美元，而哈默也从此由门外汉变为牧场行业公认的领袖人物。

哈默自从1956年接管了经营不善、当时已处于风雨飘摇之中的加里根尼亚的西方石油公司之后，开始热衷于石油开发事业。当时，有一家叫德士古的石油公司，曾在旧金山以东的河谷里寻找天然气，钻头一直钻到5600英尺，仍然见不到天然气的踪影。这家公司的决策者认为耗资太多。如果再深钻下去很可能是徒劳无功难以自拔，便匆匆鸣金收兵，并宣判了此井的“死刑”。

哈默以30%的风险系数，70%的成功概率，带着妻子和公司的董事们来到这里，在被判“死刑”的枯井上又架起了钻机，继续深探，结果在原来基础上，又钻进3000英尺时，天然气喷薄而出。这就是见缝插针，匡救一篑的威力。

后来，哈默又成功地运用了这个威力无穷的原理。他听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司，在非洲的得比亚由于探油未成功而扔下不少废井，便带领大队人马开往非洲，以“愿意从利润中抽出50%”的条件，租借了别人抛弃了的两块土地，很快又找出了九口自喷油井。

一定要跟着机会“跑”

机会是财富，尽管它是无形的，一定要学会跟着机会“跑”。每一个商战机会，都伴随着一定的时效性，所以精明的经营者一旦发现这样的机会，就会以最快的速度开发它，利用它。因为，机会对任何人都是均等的，差异只在于快慢。谁快，谁就先得益，反之，就会两手空空。

机不可失，时不再来。商战中，经营者总感觉到，机遇总是那么来去匆匆，一闪即逝。商战机遇不能停留，不能重演，一旦失去，无法补偿，无法追回。

《韩非子》一书中，有一则“郑人卖豕”的故事，故事描写了郑国一个商人由于不懂抢时间做生意的道理，把一桩好买卖白白丢掉的经过。它从反面论证了“商贵神速”的道理，同时也说明缓慢拖沓的严重危害。

一次，一位郑人前去离家较远的集镇上卖猪。当他走到时，已是红日西坠，暮色苍茫了。恰好有一个收购毛猪的商贩见到他赶着一群猪自街头走到客店门前，心想卖猪的来了，如能马上成交这笔生意，明日就能赶回家中，还误不了早市去贩卖。猪贩子急忙找到卖猪人进行洽谈。哪料想卖猪人见有人来买猪，却十分生气地嚷起来：“你这伙计好不懂事，我从很远的地方来这里，天又这么晚了，哪里有功夫和你说话呢？”说着，狠狠地瞪了猪贩子一眼。猪贩子再三央劝卖猪人：“生意人的目的是为了成交买卖，哪里还能分天色早晚！”但郑人仍毫不理会这一套，气呼呼地把猪赶进了客店。结果，一桩到手的生意硬是让他给蹬去了。至于猪进了店需要花费多少店钱和饲料，他却压根儿也没想一想。

做生意的目的，是为了尽快把商品推销出去，加速资金周转，多赚钱。拖延一天时间，就会多占压一天资金。商品长期压在手中，资金则会减少生息。郑人由于时间观念淡漠，不了解时间在经商中的重要作用，更不会用时间去实施竞争战术，他甚至抹煞了时间和经营的关系，把卖猪与时间早晚对立起来。就这样，找上门来的买卖被他一阵吹胡子瞪眼搅黄了。

有丰富实践经验的生意人是绝不会这样愚蠢的，他们把争取时间作为在竞争中取胜的一大法宝。故事中那位猪贩子似乎很懂得快购快销可以尽早生利的道理。他早一点买进，就可以赶早市，等于争取了一天时间，也等于资金周转加快了一天。利润率是与资金周转成正比的，周转快则利润率就高。加快一天周转，就等于多赚了一天的资金利息。快购快销具有推动资金增值的神奇力量。

上面提到要快速抓住有利的销售时机，这种销售时机，对生意人来说就是一种机遇。机遇是乔装的财神，它会迎面而来，也会擦肩而过。要觉察它，却不那么容易，必须培养敏锐的洞察力，具备了这种能力，才能准确地抓住机会。

“他的运气比我好。”看到别人事业发达，人常常为自己的不景气而这样喟叹。事实上，问题不在于机遇不垂青于他，而在于他缺乏一种灵敏攫取的意识，贻误了时机，以致抱恨终生。

在商场上，时机对于任何人，都是一视同仁的，而人对时机的利用则不尽相同。有人视而不见，无动于衷；有人见之不放，机遇独得；有人优柔寡断，坐失良机；有人伺机奋起，一鸣惊人。其关键还在于如何捕捉时机，能不能利用时机。

不过，时机的显露常常是朦胧而模糊的，惟有目光敏锐的人，才能透过现象看到本质，抓住拓展事业的绝好机会。反过来说，正是因为时机不易判断和把握，也才给精于此道的人带来大发利市的机会。如果人人都看得出，拿得准，那也不叫什么时机了，至少坐失良机的人也少了。认准了，就千万不要放过。

商战如兵战。经营者在风云变幻的商海竞争中，一旦时机到来，就必须当机立断，该改就改，甚至要连续攻击；该收场就收场，哪怕是匆匆忙忙。当断不断，该及时收而不收，不该改时而改，不该收场时而收了场，同样会遭到损失。商战的残酷，客观上要求经营者对世态商情作清醒判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求经营者是一位观察家，第一素质就是眼力。这不仅表现在调查市场风云变幻的直觉上，而且体现在运筹帷幄决胜千里的韬略中。欲想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质；同时，还要善于在七分把握三分冒险的情况下，当机立断，抢先制人。经营者若能在商战中达到这种要求，就能获胜。

不能坐等机会来临

创造机会需要主动性！一个充满创新精神的老板能够带领公司不断地从成功走向成功；而一个因循守旧、缺乏创新意识的公司老板，必然会使公司陷入窘境甚至退出市场。

老板应该时时都要有创意，充满创新精神。因此，老板应该常常带给大家新观念、新刺激，否则团体难以有进步和发展。要是老板满足现状，这样就会退步。当然，创新不是浅薄的随意决定，而是老板在追求理想的过程中，从深刻的思考中得到的一些充满创意的想法。

以进攻性为主的经营战略，可以叫做攻势经营战略。攻势经营战略的特点就在“攻”字上。攻是势的核心，势是攻的基础。有势无攻，势将无从发挥；有攻无势，攻将难达目的。攻势合一，方能大展其威。开展多角度、广泛围、全方位的攻势经营，是在有计划商品经济条件下，私营公司应采取的一种重要经营战略。因为公司处在商品激烈竞争环境包围之中，不进则退，不攻则败，不兴则衰，只有主动进攻，才能取得成功和胜利。

正确运用攻势经营战略，说到底就在于正确处理攻与守的矛盾关系。攻势经营战略的内在矛盾构成因素就是攻与守。攻势总是与守势相联系在一起的。没有守势，攻势也就不能存在。因为公司要发展，离不开基础。基础的强弱直接决定着攻的势头大小、力量强弱，直接决定着攻的胜负结果。而基础的存在离不开“守势”。守不住就攻不成，守不好也会影响攻的胜负。所以，从这个意义上讲，守势是攻势的前提和条件，没有守势也就无所谓攻势。同样，守势也离不开攻势。守势固然重要，但只守不攻，再坚固的基础也守不住。这是因为，商品经济的发展处在日新月异的状态中，今天的名牌，到明天就可能转化为旧牌子；今天的创新，到明天就可能转为守旧。如果公司不采取主动攻势，不断出击，不断创新，就必然要被滚滚涌动的商品大潮所淹没。从这个意义上讲，攻势是绝对的，守势是相对的，攻势是守势存在的前提和条件。

攻势与守势不仅是相互联系、互为条件、相互制约的，而且也是相互渗透、互相转化的。在商品经营世界里，攻中有守，守中有攻。公司的“守势”并不是被动的、静止的，而是主动的守势，是渗透着攻势的守势，是守中有攻，守中求攻，守攻相合，守攻同一。同样，公司的“攻势”也是攻中有守。公司的攻势虽然是绝对的，但是，它的绝对性来自守势的相对性，是与守势相结合而存在的。没有守势的相对性，也就不存在攻势的绝对性，单纯的攻势是没有的，因为公司的发展不会是一帆风顺的，求攻必须求守，只有攻中有守，攻中求守，攻守同盟，合二为一，才能真正发挥攻势的巨大威力。公司从创业开始，以攻势为主。当创业已成，攻势就转化为守势。公司的扩大再生产是公司生存和发展的源泉，而要扩大再生产，就必须谋求攻势，谋求出击，这样，守势又转化为攻势。公司的守势与攻势的相互转化、不断更替，推动着公司一步步向前发展。创新是针对未来的需要，这种需要可能业已存在，但所采取的解决方法却未能令人满意，例如过去的交通运输工具，在速度、舒适及安全等方面，不能适应将来这些方面的需要。另外，也有许多需要是过去所没有的，例如防治污染、节省能源消耗等等。可以说，将来众多公司的存在价值，就在于能对这些未来需要有所贡献。

创新并非指一种新学说、新知识或新发明，而是指一系列的实际行动对于其相关的外部环境（如市场）产生某种影响作用。过去曾有许多伟大的发现或发明，在世界上出现并存在了一段漫长的时间，但因缺乏资源及行动的支持，对于现实世界并未产生任何改变作用，它们都不算创新。

这种创新属于社会或心理程序，而非技术程序。一种新的事物或行为能否被人们接受，并非纯粹取决于技术因素甚至经济因素。由于人们接受新的事物，需要改变其观念、知识和行为模式，因此新事物每每遭受抗拒，这是属于社会及心理作用的范围，因此要获得成功的创新，往往要针对这方面因素着手。

随着科技的进步，市场的迅速扩大，近年来的创新所需要的往往是各方面知识和技术的结合，必须使用昂贵的设备，尤其是创新的推广费用数额庞大。诸如此类的条件，几乎都不是单个的“创业家”、“发明家”所能具备和拥有的。于是这方面的创新活动，很自然地落在公司身上；这样的公司拥有各方面的人才、设备和资金，其创新能力远非个别“创业家”、“发明家”所能比拟。这是一个飞速变化的时代，“这里将只有两种管理人员——应时而动的和已经死亡的”。现在的厂家是在一个工厂越来越多，产品越来越多的，而消费规模却基本固定的世界里，不拿出新的东西来，是难以长期吸引消费者的。

就公司的发展来说，常规管理就像在走路，创新管理则是在跳跃。拿人来说，走得快慢的区别，是在平面行进10米还是20米的区别。但老是走是不够的，因为你老是在平面。可是如果在走的时候再加一个动作——跳，那么你就从平面跃升了。从10米走到20米，就是我们在管理中所用的改良，从一层跃升到二层，就是我们在管理中所用的创新。跃升的基础在平面，跃升的动力在于不满于老是在平面。人不能老在平面，公司不能老不跃进。不然，就只有一个结果——不进则退。

日本是一个富于创新精神的民族，因为他们资源少，资源少却想创造出更多的财富，怎么办？只有从创新找出路。自1979年索尼公司发明随身听以来，到1992年公司已开发了227种不同的品种，大约每三周就有一个新产品面世。而比尔·盖茨之所以能成为世界上最富有的人，就在于他有一个创新能力绝佳的头脑，能够“无中生有”。

这些都说明了“惟一持久的竞争优势来自比竞争更快的革新”，现在的情形是要么革新、不断创造，要么就是死亡和破产。

及时抓住机会的出现——时间和空间

竞争市场，变化万千。“沧海变桑田，桑田变沧海”，“此一时，彼一时”。随着时间和空间的变化，竞争者的多少，竞争力的大小，竞争的范围，竞争的强度都在变化。作为一个公司，在竞争激烈的市场上，无疑要把握时间与空间的变化，靠巧用时间取胜，靠选择空间取胜。

“时间就是金钱，效率就是生命”。把握时间，选择时机，是竞争取胜的一个重要因素和手段。在激烈的竞争中，时机往往是成功与失败的交点，机不可失，时不再来。抓住时机，则能在竞争中取胜；而丧失时机，则往往失败。

广州航海仪器厂的凤凰牌洗衣机和广东机引农具厂的百乐牌洗衣机，试制开始的时间大致相同，从最初送到家用电器研究所鉴定的样机看，两家产品各有所长，外形美观程度也相仿。在1981年洗衣机热时，航海仪器厂及时拿出了产品，并且日趋完善，而广东机引农具厂则久久未能形成批量生产能力。于是，航海仪器厂时间超前一步，“凤凰”起飞了；广东机引农具厂时间落后一步，“百乐”夭折了。由于“凤凰”牌洗衣机在市场上先入为主，先声夺人，影响甚大，很快就站稳了脚跟。而机引农具厂要挤进市场，非要胜“凤凰”一筹不可，但当时该厂拿不出质量上、价格上胜人一筹的产品，进入市场只慢了几个月，在竞争中就彻底失败。

把握时间，还要巧用时间。时间是公平的，它奉献给大家的数量相等，但不同的利用方法，却可带来大不相同的效果。我们要学会巧用时间。有一家小商店处于大商店林立的繁华街道，从竞争力而言是无法与大商店相比的。但他们巧用时间，将商店开门时间提前一个小时，关门时间错后3个小时，在大商店营业繁忙的中午关门休息，使得该店营业额不但不低，还稳中有升。他们虽然店小、人少，竞争力差，但靠巧用时间，获得了成功。

事实上，很多产品都有时间性，有旺季与淡季之分。公司要善于根据产品淡旺季的不同，采取不同的竞争策略。总之，如何把握时间、巧用时间是关系经营成败的一个重要问题。

捕捉机会的办法——快

人总是在不断地和时间赛跑，和同伴赛跑，跑在前面的人，才会赢得竞争。在商业竞争中更是跑在前面的人才能赢得利润，以至于“时间就是金钱”、“浪费时间就是谋财害命”的话都被人说滥了。但是，知道说不等于明白做，说这样的话只需要上下嘴皮动一动，真正做到事事领先，却是要敏锐的判断力，坚强的毅力，以及果敢的行动力。

不知道大家记不记得美国电影《巴顿将军》中的这样一幕：巴顿将军率领大军疾行向前，可是当他们来到一座小桥时，却发现有一辆驴车，拉了一车东西，横在桥中间不走了。它这一不走不打紧，整个大军都无法正常通过了。士兵们急了，推的推，拉的拉，可倔驴就是不挪窝。这时候，巴顿将军走过来了，了解情况后，只说了一句，“推它下去。”在巴顿的指挥下，士兵们向车主付足了钱，然后，把驴连车一起推下了桥。大军顺利通过了桥，获得了战争的主动权，最后赢得了那场战役。

巴顿的这一举动应该可以给很多开公司的人以启示。在强手如云的激烈竞争中，机会都是稍纵即逝的，只有先抓住它的人，才能把握成功。稍有经验的人都知道这样一个常识，在水的流量不变的情况下，流得快的水势能量大，因此在洪峰来临时，常常能见到咆哮的水，裹挟着平时看来不可能挪动的巨石飞速向前。竞争也同样，在很大程度上是速度的较量。

弗兰西斯·培根有一段名言：“机会先把前额的头发给你捉而你不捉以后，就要把秃头给你捉了，或者至少他先把瓶子的把儿给你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉的。在开端时善用机会，再没有比这种智慧更大的了。”

确实，行军打仗讲究的是“制敌先机”，闯荡江湖讲究的是先抢码头，做生意就一定要有比别人更快的动作才行，因为商战不仅是力量的角逐，智慧的角逐，更是速度的角逐。有速度，才有优势。

10.竞争手段不老练，应该求稳却冒险

如果有人说，有些公司老板不老练，他可能气得两眼直冒火，其实在许多竞争失败的个案中，就是因为许多老板自以为老练而大意失荆州，败得一塌糊涂。可见，是否“老练”，是需要验证的，更需要磨炼。

的确，老练需要磨炼。如果太稚嫩，太单纯，总以为你这样想，别人也这么想；你这样做，别人也这么做，则恰好是你竞争不过别人的重要原因。再者，误以为有了好主意，就能挣大钱，所以本该求稳，却冒起险来。结果是丢盔卸甲、苟延残喘。

借势而发最重要

私营公司如何竞争？如何在市场竞争中保持不败？这是个大问题。其实要想不败，就必须要摸清时势，即从市场行情出发，找到竞争的突破口；否则任何方式的竞争都是盲目的。

（1）参与老市场的竞争

怎样在老市场中打开一条新的缺口呢？这是私营老板考虑的第一个问题。一般来讲，一个公司发展到一定程度，就会有一定的市场份额。自然就存在进一步重新扩大自己竞争实力的问题。只有解决好老市场，才能开拓好新市场，否则许多问题就会理不顺。

瑞典有家号称“填空档”的公司，其经营方针就是所谓的“人无我有，人有我专”。该公司专门经营市场上的空档商品，只做独家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市场上，硬帽多，软帽少，这年气候又偏冷，可保护耳朵的软帽一时告紧，而这家公司奇迹般地将近50万顶软帽投放市场，结果一抢而空，公司大赚了一笔。公司的市场行情情报十分准确，市场预测很少失误，一旦发现空档，立即组织货源，及时介入，而等到其他投资者也纷至沓来时，该公司又转向其他空档了。所以，它从来没有与其他公司正面交锋过。

瑞典的这家公司当然是一个打游击、填空档的特殊例子，但它的经营方针却能说明一个具有普遍意义的道理，即花无百日红，任何市场都不可能长盛不衰，一个成功的老板，应当随时准备转向。当然，本来是一个驾轻就熟的市场，网点热，客户多，什么都顺当得很，突然要转向，也是说起来容易，做起来难，人们多多少少会有恋战的心理。很多商家吃亏就吃在这一点。借着势顺，大量投入，大批进货，不思进退，一旦市场崩溃，库存堆积如山，原想趁势多赚一点，到头来，还得把过去赚的利润搭进去。可见，生意能做十分，做七八分即可，且不可做满。

什么时候考虑转向，应当从市场的症状来看问题。一般来讲，如果价格竞争十分激烈，平均利润明显下降，市场需求明显衰退，大家都感到，生意一年比一年难做，这就意味着市场已经饱和，应当考虑转向了。如果此时又出现了新的更好的替代产品，那么，转向问题就迫在眉睫了。

是否转向，什么时候转向，对不同实力的商家，情况是很不一样的。如果经营实力和竞争实力十分雄厚，在市场上本来就能左右局势。那么，比较正确的策略是，乘竞争对手徘徊犹豫之际，展开强有力的竞争攻势，促使竞争对手痛下转向的决心，迫其离开市场，乘机夺取他们原来的客户。这样，尚可在原来的市场上支持一段时间，以收取剩余“果实”。情况较好时，竞争对手离开后的市场，还会出现较大的反弹，以回报坚守“阵地”的商家。但既然市场衰败已成定局，那么，你仍然得考虑适时地撤退。

如果商家的经营实力和竞争实力都是中等水平，则可运用这样的策略：放弃已经明显萎缩了的品种，保持尚有一定市场的品种，缩短战线，集中精力经营少数几个品种，以形成拳头。这样，还可维持一段时间，同时，将部分资金转向新的市场，以形成过渡态势。如果市场继续恶化，则迅速撤出全部经营资源，完全离开老市场，进入新市场。

如果经营实力和竞争实力较弱，在市场上本来就没有多大份额，也没有独特的优势，那么，此时应毫不犹豫地放弃老市场，而且是越快越好。尽早退去，尚可顺利地收回投资，将库存变成现金。稍有犹豫，就极有可能成为市场衰退的牺牲品。

在一个衰退的市场上，无论实力如何，都应当将回收资金当做头等重要的大事。在市场全盛时期，扩大投资和进货，是市场扩线和增加利润的有力手段，而在市场衰退时，如何紧缩进货，回收投资，则是从容退出的有力手段。任何一个市场在生命的末期，都必定会留下一大堆积压货物，不是张三积压，就是李四积压。要减轻最终的积压，就应当通过削价清仓等特殊手段，通过一次次地规模逐步减小的资金循环，而使资金逐步增加，存货逐步减少。

（2）参与新市场的竞争

新市场就是指一个相对冷门的行业。很多商家在老市场中竞争烦了，就想另谋新路，寻找冷门行当，一则可以得到新的市场机会，二是可以避开日趋激烈的行业竞争。要找一个既是冷门，又有远大前景的市场，并非易事。即使进入了某种新兴市场，也有新的问题。像今天的新兴技术产品市场，虽然比较容易出高档，市场竞争开始也不那么激烈，但经营风险大，投资大，营销经验不足等问题，也常常制约着商家。可见，世上的事是很难两全的。不过，既然我们打算进入一个陌生的市场，就应当适应新的市场特点，实施新的营销和竞争策略。

首要的问题，是正确评价新市场的前景和特点。很多市场之所以有空档、有空缺、有机会，并非人们忽略了，不加注意和关注，而是因为这其中的风险太大了，或者容易使前景难以预料，或者前期的初始投资实在太多了，难以一步到位，等等，诸如此类。所以，最要紧的是不要看见“冷门”或机会就自作聪明，只看见了潜力和未来的收益，而没有看见其中的风险和“圈套”。决不要冒冒失失地切入。

其次，就是正确理性地审视自己，正确估量自己的竞争和经营实效，看你能否有能力高人一等，把握住机遇和市场，站稳脚跟。例如，现在的确涌现出许多新市场、新科技、新机遇。但这种新市场需要较多的初始资金，或是很高的技术含量。

此外，即使百业俱兴，一切就绪，还要等待“东风”——恰当的时机来进入市场。太早了，新产品被视为异类，成为少数高档侈奢“消费品”，被广大民众拒之门外就不好了，还提供给对手经验和技术学习机会。过迟，你又不占优势了。“物以稀为贵”是市场不变的准则。

切入新市场后，如何使新产品为市场所接受，就成为头等大事。商家必须配合厂家，花费大量时间和金钱来宣传新产品，这时的广告费用是惊人的。西方很多大公司在切入新市场时，总会用相当大的投入来完成所谓“教育消费者”的环节。因为，消费者对新产品并不了解，需要较长时间和大量信息灌输，才能普遍认识他的价值而最终接受。商家对宣传新产品的投入，或许远没有厂家那么多，但无论如何也会超过在一个传统市场上的投入。

在新的市场上，销售渠道和网点开始也是一个空白。如果你纯粹是一个经商新手，必须从零开始。如果你是从某一个行当转过来的，虽然原来也有自己的销售渠道和客户，但老客户能否接受新产品，也还是一个疑问。也就是说，不论你是经商新手，还是沙场老将，都必须花力气开拓新的销售渠道和客户。

新市场不仅产品是新的，客户是新的，市场环境是新的，营销思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市场上推销新产品，大家都没有现成的经验。必须打破过去的老框框，而用新思想和新观念，来策划新产品的营销。在这里，创造性是打开成功之门的钥匙。好在新的市场上，同行很少，竞争开始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。这使得我们有可能从容不迫地探寻新的营销路子。

新市场的同行关系，开始时应当是合作优先于竞争。因为市场根本没有开发出来，不存在市场份额不足的问题，没有必要开展无意义的竞争，更没有必要弄得两败俱伤。有头脑的商家应该能认识到这一点，并达成共识与默契。但是，这种平静的局面，不可能永远地持续下去，一旦新市场初具规模，其他商家也逐步卷入时，市场竞争还是不可避免的，而且会逐渐加剧。因此，一个老练的商家，必然会做好迎接新的竞争心理、物质准备。

尽管切入新市场的商家会有充分的资金准备，但实际的成本开支往往会超过预算。因为，很多商家在做预算时，依据的是以往的经验，而在新市场上，经常会出现一些意料不到的开支。这要求我们一方面尽可能为预算留有充分的余地，另一方面尽量节约开支，特别是那些不很急的开支项目，可以往后推一推。严格的计划开支和成本核算，将是解决初始经营成本过大问题的有效措施。

（3）参与成熟市场的竞争

市场竞争有一个过程，刚开始无序、混乱，逐渐有条有理，进入规范化阶段。这样市场也就成熟了。在一个成熟的市场上，竞争常常十分激烈，几乎所有的竞争手段都会用上。这是因为，在成熟的市场上，早期开拓市场的风险已经过去，利润稳定可靠，市场容易被充分开发出来，市场前景十分明朗，大批竞争对手势必要这时候切入市场。这自然会增加竞争的激烈程度。风平浪静已经过去，真正的竞争才刚刚开始。一个厂家能否站稳脚跟，并不在于早期的开发，而在于这时的竞争实力和策略。

价格竞争是成熟市场上常见的手法。厂商生产成本和经销商营销成本的平均水平，比市场开发初期明显下降了，这使得同行之间有可能通过降低销售价格，来争取顾客。营销成本居高不下的商家，在这样的竞争中，显然是十分不利的。因此，要赢得竞争，必须降低成本至平均水平乃至平均水平以下。但是，仍然应当避免在价格竞争中无限制卷入。因为，还有其他竞争手段可用，为什么只盯着对商家利益损害极大的价格竞争呢？

其实，最终能否在成熟市场上竞争取胜的手段，并非价格手段，而是商品的质量和店铺所能提供的服务。在市场的成熟期，消费者对新产品的新鲜感消失了，对新产品的不成熟和种种缺陷已不能容忍，取而代之的，是对商品的质量和服务的追求，而厂家的生产技术也日益成熟，并从消费者使用后的反馈中，以及厂商之间的竞争中，积累了大量技术上的经验和教训，可以生产出质量过硬的成熟产品。此时的商家，最要紧的是引入品质优秀的商品，并与厂商一起，建立起稳妥可靠的售前、售中、售后服务体系。这样，才能稳定销售网点，争取更多的老顾客，在竞争中稳如磐石。

在商品质量日趋成熟的同时，商品的规格、品种也越来越多样化和系列化，能够满足各种顾客的需要。如果我们引入的品种单调，自己有的品种，对手也有，对手有的品种，而自己却没有，竞争实力就会明显削弱。因此，商家此时应该很好地调整商品的组合，尽可能使品种、规格完善起来。当然，由于资金等因素的限制，我们不太可能将一种商品的所有规格和品种全部引入。比较的聪明做法有二：一是尽可能完善品种、规格，二是尽可能与对手形成互补格局。即对手有的品种，自己不进货，自己引入的品种，对手则没有，在商业街或购物中心的范围，形成齐全的品种和规格。

与市场的开发期相比，成熟市场的广告费用可能要少一些，但广告的水准和形式却要求更高。开发期侧重于介绍新产品的特性和功能，此时，则要结合产品在消费者手中的使用体验，侧重于宣传产品某些活生生的好处，宣传某种品种独到的优点。广告必须持续进行下去，形式也要不断翻新。

由于厂商和经销商的普遍介入，市场会越来越拥挤，市场竞争会越来越激烈。稍不注意，几家大公司就可能陷入不能自拔的恶性竞争。另一方面，由于大家都面临恶性竞争的威胁，互相之间通过谈判和协商达成某种默契的可能性又更大了。对这种微妙的姿态，大家应该头脑冷静，竞争应当适度，决不意气用事，如果有“和谈”的机会，则不应放过。一个成熟的商家，总是有柔有刚的。

上面谈到的市场竞争的三种类型，是非常重要的。希望私营公司的老板能自己从中琢磨出一点道道来，打好每一次市场战役！

掌握周围客观的情况

在竞争时，充分的市场调查是必要的条件。市场调查情况掌握得越准确越有利于制定出好的决策。这种决策把公司内部和外部市场环境结合起来进行决策，市场调查是收集信息的最直接、最有效的渠道。

首先要建立健全市场信息机构以对目标市场的消费者进行深入调查，特别要研究其需求特点，掌握需求数量，预测消费结构的变化趋势等，为公司制定营销决策提供可靠的依据。

其次，要根据调查资料制定生产和流通计划，相应组织生产和流通，充分满足消费者的需要。

在获取信息和汲取知识方面，应该有这样一个信念即“信息就是机会”。这就是说，只要自己认为有必要，就应该当场把知识和信息抓到手。在开发产品和提供服务之前应确定顾客需求的范围，保证能够满足这些需求。但是，应该了解要满足这项需求是不容易的，因为顾客的需求是经常变化的。为此，公司应经常考虑其产品和服务是否满足了顾客的需求，深入了解零售市场畅销的商品以及今后继续销售的商品有关的情报，如不能确实掌握，便无法与他人竞争。例如，把随季节变动之因素并入考虑之后，其动向是迟滞还是快速？别家公司产品的动向如何？原来畅销商品何以趋于疲软？能否立即打开局面？这些问题都可以通过市场调查来获得。

世界上许多国家，特别是发达国家的公司，都非常重视市场调查的工作。许多公司专门设有市场调查机构。他们共同的做法是，将市场调查的结果按标准的工作程序进行汇集、处理，提供给决策和生产管理部门。公司市场调查的内容涉及面广，凡直接或间接影响市场营销的信息、资料都应加以搜集和研究。

市场调查的出发点有两个：一是公司作为买方，调查原材料、技术及其他购入商品的市场；二是公司作为卖方，调查生产产品的营销市场，即你买东西是否买贵了，卖东西是否卖便宜了。

这是最基本的调查，再深人一点，你还应该调查这两种市场的环境、发展趋势等，以便你提前做出决策，避免由于无知带来损失。

市场调查的形式一般采用问卷，最好辅以抽奖措施以吸引消费者填写，要知道是你向人家索求信息，而不是人家求着把信息告诉你，所以问卷必须礼貌，不要让消费者一看到你的问卷就来一肚子的气。

其实现在也流行一种“随意收集信息”的方法，西方的创业者们很时兴在咖啡馆、餐馆获得信息。美国一些公司的老板们都习惯在早晨上班之前，在餐馆一边吃早餐，一边闲谈，这样的形式就交流了信息。他们相信：信息只有在你需要它的时候才能弄到。如果你不需要，信息就不会给你，信息本身也无计可施。如果你在饥饿状态时睁大眼睛四处寻找，信息就会很自然接近你。如果能调动起经常活跃在用户周围的推销员和市场调研的担当者的情报意识，就有可能比其他公司更早地获取有价值的情报。

在堆积如山的情报中，无论如何一定要比别家公司更早更确切掌握销售额。有时为了与别家公司作战，不妨自我吹嘘一番。即使是吹嘘也不可轻易地弃之不顾，因为必要时还要寻找谣传形成之原因。

总之，只要获取一个情报便可搜集到其他相关情报。把触角伸向每一个角落，并把搜集到的情报加以组合，当做必要的情报。至于情报的选择，倒不局限于一开始就搜集到高质量的情报。就情报而言，“质”比“量”重要，而“质”符合需要才最可贵，现场获得非语言系统情报的场所，所谓现场主义即直接从现场获得靠理论靠现成的数字和文字所得不到的情报。通过这种方法得到的情报，很容易成为预测可能性和当机立断的过硬材料，如果仅注意摆在桌子上的数字和文字材料。不论怎样全神贯注，大概仍旧会上大当，吃大亏的。

公共关系也是搜集资料的重要方法，这是因为公共关系是协调和改善公司对内对外关系，使公司的各种行为符合公众的需求，在公众中树立良好的形象并谋求公众对公司的了解和信任，提高公司经济效益和社会效益。有了良好的公司内外关系，就可以疏通更多的信息渠道，从而获得及时、有价值的信息。

捕捉信息是公司经营者和制造商们的生存之道和生财之道，没有灵活的头脑和闪电式的思维，是无法适应日益激烈的商战的。如美国布朗——弗曼公司是一个享誉美国的制酒公司。1987年一次水产会上，弗曼公司的采购员美因巧遇一位乙醛生产商，得知对方的公司正在考虑用生产乙醛的下脚料办一个水产养殖场的消息，美因立刻想到布朗——弗曼公司每年制造威士忌酒都要留下一万多吨的沉积物，都是粮食的下脚料，但都当废料抛弃了。制酒过程中的大量余热——本可以养鱼的，却也白白浪费了。美因的建议马上得到公司的采纳，并委托他做这个方面的全权负责人。美因经过摸索，搞出一套密集型喂养方法，使养鱼获得了空前的丰收，也使公司发了一笔额外的小财。

上面说过信息可以通过交流来获得，而交流是相互的，如果一个人追求大量的信息而给别人的仅仅是少数量，这种系统是不稳定的，最终可能变得既不多给也不多得。在一种双向的信息交换中，坦率会激发坦率，封闭会换来封闭，敌意会挑起对方的敌意。

在交流时，获得信息有六招：

①明知故问。如果对方吞吞吐吐，思路不清，你即已经弄清楚他或者是在浪费时间，或者虽然他需要你的产品或服务，但他自己却还不十分清楚。

②重复提问。这样做，不仅可以有效地比较对方前后回答之间的矛盾，同时还借此了解回答问题人的品性。

③投桃报李。一般情况下向别人提供信息决不会使你损失什么，所以信息是最好的交换物。

④注意消息来自何人何地。你谈话对象的层次以及谈话地点与你获得信息有很大的关系。

⑤投石问路。向对方索取与你毫无关系的信息，看看人们如何应付你的这一要求，这可以相当准确地反映出他们的性格，以及是否诚实。

⑥寻找数字中是否隐含什么意义。

接受信息和知识的条件是要发现拥有信息和知识的人。一开始，你并不知道谁有，因此，你要跟各种各样的人接触，应该接触平时跟自己没有什么关系的人，因为总跟你接触的人，你一下就会了解。你应该去找那些职业与你不同，专业与你不同，买卖与你不同，性别与你不同，年龄和你相差较大的人。

市场情报还必须通过自己的两条腿和一对耳朵获取之。无论如何，值得信赖的也不可贸然断定。为求彼此共存共荣，协作者会尽快提供别的公司的情报，希冀能早日发展对抗商品，或希望能尽快采取促销手段等措施。但是这样的客户，他的看法有时不免偏颇，而且也不会提供不利于本身的事。因此须尽可能寻找更多的途径而不可局限于少数的情报来源。

要打情报战

要办好私营公司，必须要学会抢信息，打情报战。信息就是资本，信息就是财富。要想在市场竞争中获胜，搜集信息至关重要，因为知己知彼，百战百胜。收集竞争者的情报，可以充分了解竞争者的情况，使自己立于不败之地。随着越来越多的公司需要了解竞争对手在做什么，竞争性的情报收集在飞速发展。《财富》杂志上的一篇文章列举了公司收集竞争情报的20多种技术，这些技术可以分为四大类。

（1）从与竞争对手做生意的公司和个人获取信息

主要的顾客可以向公司提供有关竞争对手的情况，他们甚至可能愿意收集、传递有关竞争对手的产品信息。公司可以向顾客免费提供工程师，借助这种关系，常常能够获得关于竞争对手正在推销的最新产品的信息。

（2）观察竞争对手或者分析实物证据

公司不断购买竞争对手的产品并分析，以确定其生产成本和制造方法。美国有些公司甚至购买竞争对手的垃圾。

尽管这些手段大多数是合法的，但很多在道德上是有问题的。虽然公司应当利用那些已经公开的信息，但公司要避开那些可能是非法或者不符合道德的做法。

最有效的方法就是派专人监视特定的竞争对手，例如“打入敌人内部”。

（3）从新招募的职员和竞争者的职员处获取信息

公司可以通过接见求职者或者与竞争对手的职员谈话获得情报。公司派人员出席专业会议、贸易展览会，询问竞争对手的工作人员。或者直接挖竞争对手的墙角，聘用竞争对手的关键工作人员，以便了解他们掌握的情况。

（4）公开出版物和公开文件

不断追踪似乎没有意义的公开信息。例如，招聘广告所寻求的人员类型可以显示竞争对手的技术发展方向和新产品开发情况。

最后，还是那句话：情报信息是竞争的第一手材料，没有准确的情报信息，你的竞争则是盲目的。

不可在税收上动歪脑筋

绝大多数商人应该懂得遵纪守法，合法经营，为国家财政贡献力量。但是，也有少数商人投机钻营，利用种种违法乱纪手段聚敛财富。他们坑害国家、企事业和社会大众，陷入了聚财的死胡同。多行不义必自毙，他们的不法行为受到社会公众的唾弃，受到税收机关和工商行政机关的严厉查处，直至受到法律的制裁。

在市场经济大潮中，极个别的商人想通过偷税、漏税和逃税，挖国家税收的“墙脚”。但是在税务部门、会计师事务所和国家审计部门的通力协作下，使他们竹篮打水一场空，赔了夫人又折兵，不义之财没发成，还被罚款、吊销执照等。

据深圳一次对2664户个体老板和承包公司的老板进行税务检查，发现有漏税行径的达1883户，偷漏税人员比例竟高达七成以上。其中罗湖区的个体户迟某，炮制出真假两本账进行偷逃税款，真账的营业额达300万元，而假账的营业额还不到70万元。对他们的错误行径按情节轻重，税务部门分别予以5倍至10倍的罚款，直到吊销营业执照，税法的威力给这些老板极大震慑。

从当前调查掌握的情况看，有六种偷税漏税的现象应引起有关部门注意，制止极少数商人的不法行为，严肃国家税收法规和法纪。

（1）换牌逃税

目前，部门机关团体开办了一些经济实体，但由于自身缺乏相应的资金和经营管理的能手，只好采取招聘经营、定额承包的办法经营公司。这给了少数不法老板、个体工商户以可乘之机。他们摇身一变，戴上校办公司、国有公司的“红帽子”，成为机关团体经济实体的承包者。如此一来，他们不仅逃避了现行较为合理的税收，还享受到新办经济实体的一些减免税优惠政策，致使国家税收流入个人腰包。

（2）瞒税

少数商人利用发票做手脚，采用虚报丢失、伪造涂改、大头小尾、两次填写等手段逃避税收。例如，某公司承包人将实际金额5万元的业务分两次填写，在业务报销联上填的金额是5万元，而存根联上竟只填区区50元。还有少数商人公然违反制度规定，设两本账。在应付税务人员的假账上填写少量的金额，却在给自己看的暗账上记载大宗经营收入，通过这种手段来减少税收。可惜的是，再好的伪装也有露马脚的时候，对于这种瞒天过海的偷税手段，税务人员只要下功夫是能够查出来的。

（3）无证经营

极少数商人，为了躲避税收管理，采取不办税务登记和营业执照的方法进行无证经营。也有些商人借别人的营业执照副本经营。他们采取“你来我走、你追我跑、你疲我卖、你查我躲”的游击战术，打一枪换一个地方，结算完毕就迅速逃离经营现场，逃避纳税检查。

（4）以小瞒大

少数商人利欲熏心，他们深谙利润多交税也多的道理，便节外生枝，虚增成本，假摊费用，达到账面上减少利润而偷逃税收的目的。

（5）私立账户

一些商人对开设的银行账户弃之不用，而又另立账户或采取现金交易不入账的手段，隐瞒收入，逃避税收。

（6）偷梁换柱

为了提高利润，谋求更多的财富，个别商人公然销售经营范围以外的商品，而且将这部分商品的销售收入隐瞒，以图少交税。例如，某发廊老板擅自销售电视机和电风扇，某杂货店老板非法经营建材。税务部门坚决取缔他们超出营业执照范围的经济合同，对已经获取的收入照章追缴了税款。

以上这些方法你千万要注意不要采用。否则，也许就会一失足成千古恨了。法律不会给你留有任何余地！

要避免投机心理

当我们审视一些私营公司的发迹史时，不难归纳出这样一条“经验”：不少公司的成功具有偶然性，大多是抓住一两个好的产品，瞅准一个市场空档，押宝于市场促销，一举成功，然后如法炮制，就像赌博一样。

公司创业初期运用的这种策略虽然奏效，却为将来的失败埋下了伏笔。一些私营老板因此形成了投机心理，始终抱定了一个信念：胆大赚大钱，胆小赚小钱，没胆不赚钱，一赚就赚大的。于是，总是睁大眼睛寻找市场中可以获取暴利的机会，而不想扎扎实实地创实绩，思想急功近利，经营行为浮躁。只想日进斗金，而不屑微利。很多时候就出现这样的情况：看到某个产品在市场上走俏，大家便一哄而上，生产同一产品，选择同一项目，角逐同一市场，最后斗得两败皆伤，谁都没赚钱，谁都大伤元气。

实际上，目前的经济态势已经很少有暴利可图了，全社会已经在一个较低层次上告别短缺。工业经济时代的收益递减规律在目前的买方市场下向公司发起了严峻的挑战，公司进入微利时代而市场竞争加剧，填平补差式的发展可能性不大，如果不能在结构上提高层次，仍然想靠特权、靠贷款、靠炒作、靠一个点子、一个策划、一个机会来发大财，最终会使自己发财的梦想变成泡沫。据调查，我国私营公司产品的平均知识含量低于15%，知识含量低则更新换代能力弱。所以，相当多的私营公司陷在一个不断重复的“模仿别人的同时又被别人模仿”的怪圈之中，长期处于市场的追随者或落伍者的地位，随时都有被淘汰的危险。而一些公司在经营项目知识含量和智慧含量偏低的情况下，不想提高而又想赚钱，那就只有昧着良心造假，靠造假冒伪劣产品哄人了。造假虽可带来一时的暴利，但最终将为公司自掘坟墓。

由此可见，一个公司要想发大财，获大利，必须放弃“钻空子”求短利的短见，扎扎实实打好功底，做好长期打算，这样才能求得“长利”。另外，克服这种短利意识的方法就是要有竞争意识。

一个公司要想生存并且取得长足发展，就要使公司中每个人都牢固树立起竞争观念，永不松懈。

竞争是公司成功的必由之路。公司中每个成员必须树立竞争观念，懂得优胜劣汰、新陈代谢是宇宙万物的普遍法则，也是公司生存、发展的客观规律。树立竞争观念，应把握以下几点：

（1）要有勇于竞争，敢于胜利的精神。竞争必然有成功和失败，失败是一种压力，有压力才有动力，害怕失败，就不敢竞争。要相信自己有能力、有信心把公司搞得更好。只有树立了敢于竞争的思想，才能激发起自己的智慧和才能，鼓舞起职工的信心和积极性，上下一致，群策群力，战胜竞争对手，取得成功。

（2）优势是暂时的，劣势可以改变。在公司的竞争中，没有只胜不败的公司，今天成功了，明日不一定成功。只有居安思危，不断创新，不断进取，才能脚踏实地，乘风破浪前进。一旦决策失误，受到挫折，也不要一蹶不振，灰心丧气。竞争给人以机会，只要吸取教训，自强不息，完全可以东山再起。

（3）胜负不凭大小，扬长可以取胜。大公司有它的优势，也有它的不足，规模庞大，就必然存在着惰性，不能适应千变万化的形势发展。大小公司相争，各有各的长处，并非大就吃小，只要小公司了解自己的优势，正确分析双方力量对比，制定正确的竞争策略，扬长避短，是完全可以战胜大公司的。同样，大公司决不可居大自傲，惟有兢兢业业，方可避免失败。

（4）无功就是过，拼搏才能成功。不犯错误，甘居中游的落后、迂腐观念，已被竞争的时代远远抛弃。要么拼搏取得成功，要么落后遭到淘汰。公司中每一个成员，应该有强烈的竞争欲望和求胜精神，要敢于出人头地，不怕风险，具备“你行我要比你更行”的心理。永远进取，永远开拓，这是公司获得成功的原动力。

在夹缝里游刃有余

如何在激烈的竞争中找到生存的夹缝呢？在这里，我们根据多年的实战经验，提出以下4招，希望对你有用：

（1）找软肋术

每当评估竞争对手的实力时，什么是优势？什么是弊端或软肋？千万不能光凭表面现象看问题，需要进行切实的市场调查研究和全面分析。例如，一些现时得以崭露头角的老板，总是喜欢把自己尚未遇到竞争对手的新构思视之为极大的优势。其实不然，说不定有可能成为某种弊端或弱点。理由很简单：大凡某种新事物的出现，顾客们起先总会感到有点陌生，而且，总会提出诸多疑问。总之，就是要弄清楚从中可以得到何种实惠。

在分析竞争对手的实力时，还要充分考虑到其中已经发生的、或可能将要发生的变化。例如，有些厂家或商家在当地市场上占有相当大的贸易份额，看起来实力非常雄厚，实际上并非想像中的如何了得，因为有许多顾客早已对他们的销售产品和服务质量甚为反感，还有些老板一旦成功发迹便逐渐开始退化，从一个思维敏捷积极进取的创业者日渐退化成只知吃喝玩乐、不思进取的人，有时还会采取妄自尊大的方法去处理顾客的需求与公共关系，因而招致人们极大的反感。这些都是可能为竞争对手利用的致命弱点。

类似这些变化，有时候会显得十分微妙。为此，更需要生意人与顾客进行广泛接触和对话，充分了解有关的反应和要求，做到心中有数，以便正确判断和决策。

（2）挖墙脚术

对众多的中小公司的老板，能否与大公司进行竞争，或怎样与大公司进行竞争，是经常会遇到的一个令人感到十分棘手的问题。但一定要对此找出合理答案，并且在作出决策之后才能开张营业，否则，难免失败。

有些人认为凡与大公司进行竞争，结果只能是鸡蛋碰石头，死路一条，但现实生活大量事例表明并非一定如此。

大家知道IBM现在是实力相当雄厚的经营电子计算机的公司。美国无线电公司和“通用电器公司”曾试图与之进行直接竞争，但没经过几个回合的较量便损兵折将，损失惨重。可是，仍然有一些向来就经营电子计算机的公司（如信息管理公司等）却没有因此而破产倒闭。他们之所以能在竞争中站稳脚跟，主要原因是这些公司的私营公司老板能够清醒地采用市场细分法，对于各种不同类型顾客的特征详细分析，从中发现IBM公司显而易见的某些弱点，以及某些现时该公司并不那么热心经营的“项目”，因而在确定经营范围的时候，也就可以找出IBM的空档进行竞争。专营“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们正是采用这一办法，成功地找到了促使生意持续发展的机会与途径。事实上任何一家公司，即使是“超级大型公司”，也不可能处处无懈可击，因此与大公司进行竞争并非绝对不可能之事。

倘若一旦发现市场上正萌发着某种从未引起过人们极大注意的需要，然后只要能满足这方面的需要就可成就某项事业的话，那就无需为竞争而感到惶恐不安，只要竭尽全力并且想方设法把那门生意做好就行了。至少大公司已经为你开辟了产品的销售市场，同时，还通过一系列的宣传广告和促销活动为你开发了市场上对产品的种种需求。“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们之所以获得那样巨大的成就，正是利用IBM那样庞大的公司打开了生意的市场，比如通过各种宣传广告和促销活动最大限度地开发了市场上对电脑设备的需求，并赢得了广大用户的普遍接受，为其他微型电脑设备随后进入市场消除了多种阻力，迅速地打开销路等等。

有时候，一些小本经营的生意人由此也可以在大公司漏掉的生意中发大财。作为顾客未必都能忍受大公司售货小姐那种缺乏人情味的服务方式，或者为求方便、避免浪费太多时间，于是乎就惠及殷勤待客的小店铺了。类似情况到处可见。例如，在经营电脑设备或大型机械设备的行业中，某家公司即使是小规模的公司，倘若能做到交货快捷，及时满足顾客的急需，同样可以从那些强大的竞争对手那里获得相当大的贸易份额。类似这样的情况，在评估市场潜力，分析竞争形势的时候，是需要充分考虑的。

（3）变化竞争术

商业竞争的手法是多种多样的。一般常见的有：减价、更新产品、改进服务、改变销售渠道、宣传广告等等。

采用什么样的竞争手法，经常受到销售产品（或服务项目）的性质所制约。例如推销汽车大都采用形形色色的优惠价格手法进行竞争。除此之外，一般还可以向顾客多做些宣传工作，以求吸引顾客买货。总体来说，在分析竞争手法时，应该首先联系销售产品（或服务项目）的性质以及行业特点，决定营销的方法。

无论何时，认真研究竞争对手现时采用的营销方法总是很有必要的，也很容易，但要进一步确切了解其营销方法的成效如何，倒是较为困难的。不过，求得一般了解，看其是“大有成效”、“有所成效”还是“全无成效”也并非全无办法。

其中办法之一，就是逐一研究他们使用各种营销措施的历史情况。看其中某种营销法是否被长期使用、经常重复使用。按常理来说，如果某种方法被长期重复使用的话，其效果定是极佳，至少也是尚佳。如果长期以来只是断断续续地用过一两次便不见再用了，那就可以断定这种方法是无成效的。不过搜集这方面的资料是相当困难的，通常只能向那些过去是竞争对手的顾客，现时已成为自己客户的消费者查询。此外，还可以委托亲戚朋友特意进行现场观察，并对竞争对手现时使用的营销方法究竟好在哪里、差在哪里、优势和弱点分别表现在哪里等等进行判断。

当然，话也应该说回来，了解竞争对手现时做什么或怎么做，无疑是重要的，但生意竞争的成败要全部取决于“我现时在做些什么”。因此，一旦确切了解竞争对手现时在做什么或怎么做之后，接着需要解决的问题，就是决定你自己“必须做些什么”才能赢得顾客，为公司开创和扩展销路。

（4）果断动手术

①看准竞争对手

在某些行业里，如果竞争对手只有两家或寥寥几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场？竞争对手的实力是否雄厚？地位是否稳固？有何优势和弊端？本公司可能获取的贸易份额是多少？至少享有多大的贸易份额才能维持营业？等等。

如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竞争对手的营业，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以一般推断他们的顾客来源和主要销售商品的种类。

有关竞争对手的问题哪些需要作深入研究和分析，通常应根据公司营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，比如说负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着重研究的问题。类似这些技术的问题，经常有可能是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之一。

②比较竞争商品

常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品作一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品（或服务项目），顾客为什么会买我的而不买他的？或者，为什么买他的不买我的？如此等等。

“货比货”是顾客经常用以选购商品的方法之一。厂家大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品也有与此类似的情况，顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深入人心，顾客会拿牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，而后才择优选购。当然也有好些商品（或服务项目），顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的，只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买，例如，家具、服装、室内装修服务，就属这类商品或营业项目。

为此，在分析有关销售商品（或服务项目）的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意，“吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要过好的。

当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，更应毫不犹豫地充分利用此种机会，力求合理加以垄断。

重新闯出一条新路

任何一个私营公司只有和别人不一样，才能有更大的出路。作为创业者，公司老板应该懂得，所谓的市场良机，其实是无处不在的。印度尼西亚有位印尼华人——林绍良，这位传奇式人物被列入12位世界大银行家之一，拥有银行、保险、财务、工业、运输、贸易等各类公司。然而在40年前，他却只不过是一个油店小伙计。他是如何走向成功的呢？

1945年日寇投降后，荷兰在印尼卷土重来，战火一开，最紧要的是军火与药品。有着强烈正义感的林绍良毅然离开叔父的油店，筹集一笔资金，做起了军火生意，大力支持印尼军队。他的机敏、勇敢和坚毅，使他受到了后来印尼总统苏哈托的赏识。在许多商人不敢经营军火的时候，林绍良慧眼洞察，发现这是一本万利的大买卖后，抓住时机，造就了林氏金融王国。

综观捕捉市场机会的种种方法，可归纳为三条：一是快速获得经济信息，尽早窥见市场机会；二是善于运筹，铸成巧用市场机会的高招，三是创造条件，把市场机会转化为公司机会。只有这样，才能充分利用各种市场信息，从而将本公司的产品顺利地打入国内、国际市场。

日本人安藤百福常见到这种场面：总有许多人挤在面铺里等着吃面条。他心想，日本人的时间是那么的紧，把时间花在等吃的上面太浪费了，但人们又都那么地爱吃面。这里面有机可投！

当时，日本对美国采取了扩大小麦进口的方针，政府为增加面粉使用量，也采取了具体措施。这样安藤百福直觉地感到：是否可以生产一种由工厂批量生产的可保存的面条？

在此之后，安藤百福售出1300万份他发明的面条，是什么面条呢？——就是今天的方便面。安藤百福的成功就在于，嗅到了未来的机会，并抓住了它，从“无”创造出了“有”。

英国华伯斯服饰公司以制领带而闻名。然而华伯斯公司也曾差点陷入了困境——当时生产领带的厂家太多了，竞争激烈。是倒闭，还是转业？华伯斯公司的创始人华伯斯开始了痛苦的思索。突然，他猛地想起一位伯爵曾对他说过，贵族阶层对市场上的领带颇有微词，觉得不能显示自己的华贵。华伯斯想到这一点便倾尽最后的努力，精心制作了一批符合上层人士的高质量领带，拿了一些送人。未料到的是，这原本准备拼死一博的举动却真的为华伯斯带来了大量的订单。“人有我优”，华伯斯将眼光放得远了之后，发现了市场上的又一个“新大陆”。

“人优我转”也是一种投资战略。

香港的“地产大王”李嘉诚原先是“塑胶大王”。早年投资做塑胶花生意取得了成功，并且在欧亚占领了大量的市场。然而处于喜悦中的他并没有被冲昏头脑，他冷静地进行了分析：（1）欧洲方面发现塑胶花市场有利可图时，必定会全力介人，那么欧洲地区生意就很可能被中断。（2）随着人们生活水平的提高，鲜花已将出现取代塑胶花的势头。于是李嘉诚毅然决定战略转移，逐步退出塑胶花市场，做起了前景看好的地产生意。果然，当鲜花占领市场时，李嘉诚已在地产界稳稳地站住了脚。

“人弃我捡”也能找到生意机会。

比如在80年代初，美国食品研究机构把黄豆列为健康食品，美国人吃黄豆制品之风便很快流行起来，随之对豆制品加工机械的需求也日益增长。然而，美国机械制造业早已专注于尖端产品，没有厂家搞这类简单的加工机械。此时，台湾机械制造厂商瞄准这块“荒地”，迅速开发生产出豆制品加工机械，结果抓住了大洋彼岸的这一市场机会，捷足先登，占领了美国市场。

我国生产的低附加值传统药品“藿香正气丸”，以其价格低、疗效好，深受海外消费者欢迎。但这些年来，国内制药厂纷纷转向高技术含量、高附加值的新药的开发生产，很少光顾于此。而另有一些厂家却运用新技术、新工艺加大了“藿香正气丸”的生产力度，使之质量更上一层楼，成为低档药品中的佼佼者，走俏东南亚各国和港澳台地区。如今仅此一项出口即可为该厂增加上千万元的收入。

人的需求是无限的，而且是全方位多样化和多变的。

然而，由于公司的认识总是带有程度不同的盲目性和局限性，误弃本来很有市场或暂时没有市场的产品的现象总会发生，所以，谁能耐心地在人弃之处发现商机，迅速推出适宜的产品，就能够独步市场，先胜一筹。

“人弃我取，人取我予”，自古以来都是一种行之有效的生意经。

我们那些喜欢跟着别人亦步亦趋的涉外公司，与其在“人争”之处“迟人一手”，不如在“人弃”之外“领先一步”。

商业秘密万万不可泄露

商业秘密是公司在投入大量资金、设备、人力的基础上获得的，凝聚着公司员工的劳动和汗水，理应受到社会的尊重和保护。然而在现实生活中，这些具有保密性质的技术经济信息被非法获取的情况日趋严重，一些公司的商业秘密被某些利欲熏心的人采取各种手段非法窃取，给公司造成了不可估量的损失。这种窃取的方式有各种表象伪装，或明或暗，或强夺或智取，很让公司伤脑筋。

那么，一般地说，商业机密是如何泄露的呢？

（1）毫无戒备——不知不觉中泄密

有的公司在涉外交往中，对外商窃取商业秘密的行为毫无戒备之意，给其留下可乘之机，使公司的商业秘密不知不觉地外泄出去。美国的派克金笔是世界头号名牌，但中国的“英雄”、“金星”牌不锈钢笔套抛光后光泽自然，暗中带亮，亮中有辉，这项技术处于世界领先水平。派克公司的两位副总裁来华，竟意外地发现大陆厂家完全实行门户开放，便携来摄像机，在众目睽睽之下，把抛光机的结构及运作拍下了全套录像。

（2）人才流动——防不胜防地泄密

随着劳动力的流动日趋频繁，一些心怀叵测的人趁调离之机，非法获取原单位的商业秘密，并伺机卖钱。宁波太阳实业总公司的一个技术员利用职务之便，窃得公司开发的GT501输沙器的生产用图、销售档案复印件和1993年综合计划，待调离时，将窃得的资料全部偷回家。有的人在调离原单位时，虽未带走有关商业秘密的书面资料，但调离后，凭着记忆，模仿研制相同的产品，同样也造成公司商业秘密的外泄，构成对原公司的侵权。武汉市径河化工厂按规定独家享有增塑剂A的技术专用权至1997年12月31日止，然而，该厂操作工郑某调到另一公司后，凭记忆亲自组织生产增塑剂A，公司商业秘密在这种防不胜防中外泄了。

（3）疏忽大意——不明不白地泄密

有些公司对自己的商业秘密不注意保护，使商业秘密在疏忽大意中，不明不白地向外泄露。1993年仅在上海市就有50多家公司的技术资料被窃，有的公司商业秘密先后10多次被窃。一些不法分子为了达到非法获取公司商业秘密的目的，趁公司无人之机，潜入厂区，大肆行窃。山西河津试验化工厂由于管理上的疏忽，职工下班后，有人两次潜入车间，偷抄了该厂技术保密商品钢铁发黑剂的有关生产内容和数据，窃取6张载有该厂生产钢铁发黑剂的有关生产技术的日报单。这样该厂的商业秘密就不明不白地外泄了。

（4）废纸垃圾——无声无息地泄密

公司办公室的垃圾隐藏着大量的公司技术信息和经营信息，稍不注意，公司的商业秘密就会通过这些废纸垃圾向外流失。正因如此，在形形色色非法追逐商业秘密的不法分子中，有人专门从公司所倾倒的办公室垃圾中回收大量有用的情报和资料。如广州有一家民办科技开发公司，为了及时掌握同行三个公司的商业秘密，特以高价报酬“聘请”一位“破烂王”专门为自己订购这三个公司的垃圾。每天捡“破烂”回来后，他都要专门把从这三家公司大院搭来的“破烂”分门别类地整理好，然后用自行车驮到指定的地点换取酬金。仅1989年4月至1991年2月，他就先后为这家公司提供有价值的垃圾300多份，获取酬金14000多元。而这家民办科技公司则由此对竞争对手的生产、经营、科研等情况了如指掌，在市场竞争中取得优势。

（5）后院起火——职工出卖秘密

如果说公司对外部的窃密可以采取各种措施加以防范的话，对内部泄密则更为头痛。有的公司由于内部管理松弛，给内部某些见利忘义者以可乘之机，致使公司商业秘密被出卖。江苏省某化纤机械厂技术科长和供销员经人介绍结识无锡县家具厂厂长刘某，得知该厂欲生产本厂同类产品SKV303捻线机由此急需该机图纸，便利用职务之便将图纸送往无锡县家具厂复印，从中得赃款4万元。

商业秘密作为公司的宝贵财富和市场竞争中谋生存、求发展的重要法宝，一旦流失，不仅给非法追逐者带来了巨额利润，也会使公司失去竞争能力和生存条件，蒙受难以估量的经济损失，甚至断了公司的命根子。因此，保护公司的商业秘密，应当引起公司的重视。

（1）要强化公司的保密工作

作为公司，一方面应进一步强化商业秘密的保护观念，不断完善有关保护措施和制度，堵塞各种可能泄密的漏洞，特别是在对外交往时，更应慎之又慎，认真审查，严格把关，防止泄密；另一方面，要妥善处理职工择业自由与保护商业秘密的关系，在与职工订立劳动合同时，应增加有关保护商业秘密的条款，明确职工的权利和义务，做到既保证人才的合理流动，又有效地保护公司的商业秘密；既防止外来的侵权活动，又搞好内控，谨防内奸。

（2）加大打击力度

《反不正当竞争法》中规定了经营者不得以非法手段侵犯商业秘密，并在二十五条中规定了侵犯商业秘密应承担的法律责任，即监督检查部门有权责令其停止违法行为，可以根据情节处以一万以上二十万以下的罚款。这些法律的实施，为有效保护商业秘密提供了一定的法律保障。因此，国家有关部门应加大打击力度，对侵犯商业秘密这一破坏市场经济的行为，采取必要的行政、经济手段进行制裁，用法律手段打击非法窃取公司商业秘密的行为。

一家国内著名的旅行社的几个职工，以各种理由辞去所在职务，应聘到另一家旅行社任职，同时带走了所在旅行社有关的客户资料，并利用这些资料与客户联系，将原来所在旅行社的一部分客户拉到了新应聘的旅行社，以此开展业务，造成原旅行社的部分固定客源流失，造成了经济损失和商业信用的损害。为此，原旅行社一纸诉状将这几个职工和后一家旅行社送上了法庭，法院经调查后，作出了被告侵犯了原告的商业秘密权的裁决，判令被告赔偿原告因此所遭受的经济损失。原旅行社通过运用法律武器，维护了自己的合法权益。

（3）建立公司保密制度

为了保证公司商业秘密和安全，不少国外公司有其成功的经验：美国可口可乐饮料公司高度保密的饮料配方，一直是竞争对手百事可乐饮料公司窥测的目标，在过去的几十年中，百事可乐公司采取种种方法，均未得手，该配方被认为是世界上保守得最严的秘密之一；法国的CHOMSON公司只准对部分车间的部分设备拍照，并约定在拍照前要征得他们的同意，对它自称欧洲第一的石蜡铸造车间则不准拍照；英国的PLEKSSY公司，参观时不准拍照，不准录音，参观者的相机要放在门卫处。这些公司在技术保密的范围和界限上规定很严，在广告上，可对产品的性能指标比如功率、频率等进行介绍，如有意购买，则随着谈判的进展，经详细一点的资料合成协议后，经政府有关部门批准，才提供使用文件。对设计思想、方案论证的资料也实行严格的保密。中国的广大公司应善于借鉴国外企业保密的成功作法，建立自己的保密制度，抑制商业秘密的外泄。

该出手时就快一点

商场如战场，同别人合作时你定要谨慎小心。也许合作初期双方都和和气气，举止有度。由于这种融洽气氛的产生，你也许就会警惕性全失，完全向对方暴露自己的内心世界。但是，这些信息表面上看来并不太重要，只是人生活的一个缩影，可是有一天，就是这些东西也许会将你推向不利甚至完全被动的地位。

埃米莉和戈利是同一种行业中受人尊敬的行家，颇有共同语言。他们决定利用业余时间在一起搞一个与他们所学专业有关的课题。其意义将会非常重大。随着他们把大多数的空闲时间耗费在这个非常困难的研究课题上，他们开始深入了解对方的生活和家庭。

一年半时间过后，研究快要大功告成，戈利打定主意想要独吞这项研究成果。但是合作之前，他已经和埃米莉签订了一份合伙契约，他想撕毁双方的契约。他拿着契约去找一位律师，律师说合同条款非常明确。想要违约根本不可能，戈利气急败坏，又决定从其他方面着手。

在他们闲谈之时，埃米莉曾经对戈利说自己为了逃避儿时的痛苦而染上毒瘾。于是戈利对埃米莉说她应该放弃自己在这个研究成果中所得的权益，否则他就会把她的隐私公布于众。埃米莉立刻自动放弃了自己的利益。因为她经不住这种丑闻被公布的打击，尤其她还是一位颇受人尊敬的门诊心理学家。

埃米莉犯了两个错误。第一个显而易见，她不应该违法吸毒；第二个错误是她太低估了对方，盲目乐观，不知道对方正在玩阴谋，因而自食其果。

吉姆布朗是美国足球史上一位赫赫有名的后卫。在一次采访中，他曾经说：

“多少回有人企图伤害我，但这只会使我变得更加坚强。我摄取那种消极的能量，让它流遍我的全身，然后再把它扔给他们。”

平时我们讲，待人要讲诚信，处世要讲宽容。但在商业活动中决不能只讲仁义道德，只顾讲“仁义”就会忘记了自己的利益。商场如战场。你诚对方不诚，怎么办？所以，欺人之心不可有，防人之心不可无。

《左传》中记载了这样一场战争：双方交战，两国君王亲自披挂上阵。那时打仗都是用战车，行动起来颇为笨拙，而且还要有专门的驭者。一个国君的谋士建议他把对手射死，这位国君却郑重其事地说：“某王，君子也，射之而非礼也。”于是只射死了对方的驭者。后来双方又一次交战，这位仁善君王被对手捉住。对手可不管什么礼与不礼，一下子就把他的脑袋给砍了下来。如果这位糊涂君王早点明白这是两国交战，恐怕也不会落得个身首异处的结果。

在日常生活中，每个人做事的方式各有不同，因为他们的心理特点不一样。如果双方正在发生争吵，适当地利用战术，就能使双方都能心平气和下来。

项羽和刘邦争夺天下。刘邦谨小慎微，暗暗发展，渐渐羽翼已成，于是把队伍拉出来和项羽展开了对峙作战。只因布局不当，老窝被端，老爹也被项羽抓走了。此后项羽眼见着用强不太容易取胜，便厚下脸皮，拿刘邦的老爹要挟刘邦。岂料刘邦脸皮更厚，对他说：“我的父亲就是你的父亲，如果你非要把你的父亲煮来吃，那么请你仁慈点也分我一杯吧。”项羽终于拿他没办法，结果失败了。

在经济场上，抓住对方的心理，根据情况采取各种攻心战术，假造声势，就能使对方改变主张，作出有利于你这一方的决定。

有个非常有名的摄影师，很有经验。他经常碰到一些故意谦虚地称身体线条欠佳的女演员，他却反其道而行，说她们的身材非常优秀，非常出众。由于他深知她们的心理，所以很容易地就能获得她们的配合，拍出令人满意的照片。

必需的12种竞争谋略

竞争，是商品经济的客观要求，优胜劣汰是竞争的必然产物。私营公司，特别是中小公司，作为自主经营、自负盈亏的生产者和经营者，如何在日益激烈的市场竞争中占据优势，立于不败之地，求得生存发展？这里有十二诀可供参考。

（1）信息处理要以快取胜

市场信息，对于经营者来讲是成功的基础。作为经营者应该善于捕捉各种信息，及时了解市场变化，特别是一旦获得有价值的信息，应当马上进行决策，及时抓住机遇，一举取得胜利。

（2）决策过程以短取胜

决策，尤其是重大决策，关系到公司的兴衰。作为一个老板，要有胆有谋，在市场飞速变化发展的今天，一旦遇到机遇，必须坚决果断，根据市场状况，制定出成功之策。

（3）生产成本以低取胜

在竞争激烈的今天，公司必须千方百计减少自己的成本消耗，提高劳动生产率，这样才能增强本公司商品的竞争能力。

（4）资金周转以活取胜

从事生产经营，资金是必不可少的一个重要因素。有的时候你明明抓住一条可以使你一举获利的信息，但手头资金缺乏，周转不开，以致丧失良机。因此作为公司必须时时考虑如何调用自己手头有限的资金，合理分配使用，特别是如何减少资金的占用。

（5）产品质量以优取胜

用户购买的商品，虽然千差万别，但有一个共同的标准，就是物美价廉。质量相同的产品人们会去买廉价的；相反，价格相同的物品人们一定会选择质量好的，甚至人们会多花一点钱去买名牌产品。因此公司成功与否与产品的质量有极大的关系，公司必须不断创造生产名牌优质产品，才能赢得市场，赢得用户。

（6）规格品种以多取胜

由于人们的收入水平、文化程度、生活习惯、欣赏层次各不相同，人们的兴趣爱好也是千差万别。同样一个东西，有人可能喜欢圆形的，有人则可能喜欢长方形的；有人可能喜欢红色，而有些人则喜欢黄色。因此公司生产经营的产品，必须规格齐全，品种众多，这样才能使消费者有选择的余地。

（7）使用功能以实用取胜

产品必须有其实用价值。对于消费者来说，购买一件物品是为了解决其实际生活中某一方面的需要，因此应尽量避免生产那些华而不实的东西。当然随着生活水平的提高，人们对消费品的要求也提高了，但经济实用的产品其市场仍是最大的。

（8）销售价格以廉取胜

价格是调节人们经济行为、影响市场供求关系的主要杠杆，每一个消费者都希望以最合理的价格买到称心如意的产品。因此生产经营者应坚持薄利多销的战略方针，对需求弹性大的商品尤其要采取以廉价取胜的竞争策略。

（9）推销渠道以多取胜

商品生产出来以后，是等待买主上门，还是主动出击，前后两者所带来的结果是不一样的。在对手如林、竞争激烈的条件下，必须积极开拓市场、采取各种销售方法，不能只依靠柜台销售，还要走到用户中去，另外采用刺激消费的方法等等。只有这样，才能占领广阔的销售市场。

（10）服务用户要以诚取胜

公司不仅要向用户销售各种优质商品，而且要向用户提供各种优质服务。前几年实行的三包制度，解除了用户购买商品的后顾之忧，现在的服务大战又上升了一个高度。有的名牌企业提出20年保修计划，有的则更加有气魄：如果购买他们的产品出现质量问题，不仅要换新的另外还要赔偿损失。所有这一切目的只有一个，那就是让用户买得放心、用得安心，从而赢得用户的信赖。

（11）工艺技术以新奇取胜

崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个法宝。随着人们生活水平的提高，人们的欣赏水平、消费水平也在不断提高，这就给生产经营者提出了一个新的课题，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场发展看，工艺技术高、产品质量高、构思新颖奇特的消费品已经赢得了越来越多的消费者，其市场前景是非常光明的。

（12）经营策略要以活取胜

面对复杂多变的市场，公司必须有较强的应变能力。作为一个经营者必须随时注意市场变化，了解市场动态和发展趋势，根据市场，在服务方向、产品经营等方面采取灵活的经营策略。另外在经营过程中，经营者还应该充分利用广告宣传、推销促销等手段来打开市场，灵活经营。

探索市场创新的4种途径

开拓市场就是创新，而创新是要有“路数”的。

市场永远是私营公司老板关注的对象，因为没有市场，一个公司等于退出了竞争机制，自绝出路。这就要求，私营公司老板要想方设法，在市场创新方面搞出一套特色来。

私营公司老板的市场创新总会集中地表现在判断决策和战略部署上，我们不妨从四个侧面来分析私营公司老板创造市场的智慧和技巧。

（1）产品创新

以新异的、独具一格的产品来开拓市场，是私营公司老板市场创新的一个重要内容。以产品方式进行市场创新，首先要预测市场的“趋势”，有目的地研制出自己的产品，但新产品的出现还不能立即就创造出市场来。其次，市场的开拓还依赖于老板的营销。最后，更为关键的，是要了解顾客的“真正需要”，能满足顾客的真正需要的产品才会有市场，才能开拓出一个市场。

（2）价格创新

商品价格越高，需求量越小；商品价格越低，需求量越大。事实上，归结起来讲，价格的作用有这样一些：

第一大作用是扩大市场；

第二大作用是树立竞争优势；

第三大作用是改善管理。

公司要在低价格的情况下仍能获利，就必须大力节省内部开支以降低成本。这里谈的市场创新的价格方式，就是要论述私营公司老板如何运用价格这一营销因素中的最活跃的因素，来灵活地应变竞争和开拓市场。

①以高价格创新。职业老板不妨借鉴世界知名老板以高价实现市场创新，他们积累了很多的经验。

稀缺性商品是可以定高价的商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。

质量好的商品是可以定高价的商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量、高档次。当公司要显示自己的产品与其他同类产品在质量、性能和服务上更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。有的商品并不是价格越低越畅销，而是价格越高越畅销。

贵族性商品是可以定高价的商品。一般老百姓都羡慕上流社会和富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“戴安娜王妃效用”。

新产品是可以定高价的商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客有求新心理、而竞争对手尚未形成时，公司推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。

通过高价进行市场创新必须注意解决这样的问题：

高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低。解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略。高价加赁贷制就属促销策略的一种。这如同长竹杆过城门，横不行，竖也不行，而插进城门就行了。

高价格高仿效问题。由于高价往往有高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。

如何对付仿效者呢？可采用如下办法：

其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后竟形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成为了计算机行业的私营公司老板。

其二，阻碍模仿。特别是高价产品是专利产品时，可以通过法律手段阻止模仿者进入。

其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时、通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间获利。当仿效者进入后，就快速退到其他相关领域。当仿效者开始分享市场时，自己已转移到新开拓的市场上了。

②以低价格创新。

低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，可以扩大销售量，逐渐提高市场占有率，谋求远期的稳定利润。“低价”一般适用于：生产批量大，销售潜力高，产品成本低，顾客又较熟悉的产品。

如何做到“低价”呢？“低价”有这样两个来源：即降低成本和扩大规模。

值得一提的是，公司以“低价”进行市场创新，也可以运用于多产品经营之中。即“低价”产品本身不是它的目的，之所以降低这种商品的价格，其目的是刺激主要盈利商品的需求的增长和市场占有率的提高。

（3）公关创新

公关，是公共关系的简称。公共关系，是指公司在进行市场营销活动中，正确处理公司与社会公众的关系，以便树立公司的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关是私营公司老板进行市场创新的一种重要方式。

今天，在商界，有许多人在广告上“大作文章”，企图孤注一掷，希望通过广告“扭转乾坤”，结果却还是“全军覆没”；而也有许多人，在激烈的竞争中，将广告当作锐利的武器，开拓了自己的市场，赢得了自己的成功。那么，在广告这种市场创新的方式中，以下几点值得铭记：

①要舍得花大量的钱。

②广告语言要不同凡响。

③不要让广告公司拍你的马屁。

④广告公司的工作是做广告，你的工作是做生意，不要把两者弄混了。

⑤尽可能选一个人力、物力较大的广告公司，这样，当你的公司发展的时候，他们才跟得上。

⑥对广告公司内部情况要做全面了解，不仅仅只是了解其中一个人或几个人。

⑦不要让广告公司彼此的恩怨搞乱了你的广告方针。

⑧让广告公司成为广告专家，你成为市场专家。换句话说，不要让广告公司替你去做市场调查，因为没有人比你更了解自己的事业。

⑨跟你的广告公司有着开放、坦诚，甚至竞争的关系。

（4）市场创新的其他方式

除了上述产品、价格和公关几种常用的方式外，公司老板在市场创新方面还要掌握许多其他的方式。

①为顾客创造实用性

通过这种方式进行市场创新，也许什么都没有变化，然而市场却拓展了，顾客也乐于接受这种服务、购买这种产品。

采用“为顾客创造实用性”这一方式进行市场创新时，最为关键的是首先应提出这样的问题：顾客需要的究竟是什么？什么才算是真正给顾客以“实用的东西？”

定价也是市场创新的一个重要方式。这里所讲的定价，不是定高价还是定低价的问题，而是职业老板定价的观念问题。

如何定价，大有学问。私营公司老板应该知道，定价是使顾客为他所买的东西付钱，而不是为公司制造的东西付钱。你或许会问，这里所付的钱数最终不是一样吗？有什么区别呢？是的，这里所付的钱数最终是一样，但所包含的意思却不一样。从顾客的角度考虑，他之所以认为这件物品“定价合理”，他之所以愿付“这么多”钱，是因为他觉得“值”。从公司角度考虑，公司之所以定这么个价，是因为生产它时，花了许多成本，必须收回成本，还必须要有盈利。顾客在付钱购买这件物品的时候，他才不会去算你的成本和盈利呢，他所考虑的是它能否给自己带来某种效用的满足，明白了这点，有时通过改变定价，也会收到意想不到的效果。

②适应顾客的现实

公司要打开自己的市场，就必须适应顾客的现实。“适应顾客的现实”是市场创新的一个重要方式。

虽然这里主要介绍了四种市场创新的方式，但并不是教条，我们也不希望成为教条，而是要公司老板根据自己的不同情况，从这四种市场创新方式中找到灵感和技巧。

11.创新力度不超前，就等于只有一条死路

作为私营公司的老板，每天都要动脑筋，想办法，琢磨自己为什么跟不上趟，为什么公司内部死气沉沉?很显然，公司老板要能在“新”字上大做文章，改变自己的旧思路，去干别人还没来得及干的事，这样就可以确保自己“领头羊”的地位。因此，不善创新，就等于死路一条。

创新需要的是打破守旧心理、保守观念。你先一步，等于先抓住了商机，先赚钱；你后一步，等于把商机让给了别人，自己吃剩饭。

敢于改变思路谋求新天地

没有创新，私营公司老板肯定会毫无作战能力。创新即突破常规，创造机遇，找到新招。因此，要敢于改变思路谋求新天地。

创新意识，犹如一层窗户纸，不捅破不明白，而捅破这层窗户纸是十分容易的，一旦捅破，一切都明明白白了。

其一，我们将要面对的未来世界，不是一个固步自封的世界，而是一个充满竞争的世界；而这种竞争，主要是创造力和创造性的竞争。其二，真正创造性活动的指向，基本出发点不应当是要妨碍别人干什么，而应当促进人类社会活动（也包括自己所创事业）的进展；“布里丹的驴子”的故事很能说明这个问题。

有一头驴子，它肚子很饿，而在它面前两个不同方向上等距离地有两堆同样大小、同样种类的料草。驴子犯了愁，由于两堆料草和它的距离相等、料草又是同样的数量和质量，所以它无所适从，不知应该到哪堆料草去才是最短距离，才最省力气，于是在犹豫愁苦中饿死在原地了。

这则寓言其寓意是深刻的，除了故事创造者们批驳布里丹环境决定意识的观点外，它还揭示人们：许多时候，只要有点创造意识，就会焕发创造行动，就会有活力；而呆板凝滞是足以扼杀创造性的。

前几年，有个人卖一块铜，喊价28万美元，好奇的记者一打听，方知此人是个艺术家。不过，对于一块只值9美元的铜来说，他的价格是个天价。他被请进电视台。讲述了他的道理：一块铜价值9美元，如果制成门柄，价值就增值为21美元，如果制成工艺品，价值就变成300美元，如果制成纪念碑，价值就应该值28万美元。他的创意打动了华尔街一位金融家，结果那块铜最终制成了一尊优美的头像——也就是一位成功人士的纪念碑，最终价值为30万美元。从9美元到30万美元之间的差距就是创造力，或者说创造力的价格。

奥列佛·温特·怀斯曾说：“人的智慧如果滋生为一个新点子时它就永远超越了它原来的样子，不会恢复本来面目。”

创造力本身不是奇迹，人人都具备它，但它产生的成果却应该被冠以奇迹美称。至于创造力的含义，我们这样来理解它：

（1）创造力：对你来说，只要是新的点子的产生，都应归于创造力，也就是说创造力就是创新的能力。

这一点需要强调的是，只要对你来讲是新点子就行了，因为别人在你之前完全可能已经有过你的想法了。

另外，创造力的含义还得包括以下三点：

（2）创造发明：也就是将创意实际运用。

（3）有创造力的想法：这是与身俱来的天赋。只不过有很多人需要通过学习、训练、指导、开发和应用而已。总的来说这是解决日常生活问题的一项优秀技能。

（4）有创造力的人：他们的特点是能够克服各种对创造力的妨碍，特别是自己无意中对自己的束缚，并充分地应用创造能力改造生活和各种层面。

须牢记一条真理：我们每个人都可以应用创造力，同时在应用中增强这种可爱的能力。

也许有人认为，高智商就意味着高超的创造力。但这是一种错觉，至少不完全对。

已故的肖尔米克斯博士是世界经济理论界的泰斗，在他获得经济学界某个最高级别的大奖后，回到故乡，并拜访了当年就读的中学。他自己也很惊讶当时成绩的一般，再看智商时，智商分数不过90，也普通得无奇可言。他愉快地解释：“创造了不起的经济理论其实不算奇迹，只有战胜自己的智商才真正了不起。”

这表明智商不等于创造力的道理，并为众多苦于智商不高的人们提高创造力指出了增强信心的依据。

令人惊奇的是，几乎所有时代的心理学家们都发现成人欠缺创造力，这个现象令很多成人担心和焦虑，从而认定创造力可能是某种天赋，并非人普遍具有的本能之一。这一点，从研究资料中显示出来，心理学家们针对45岁的年龄层进行创造力测验，结果只有5%的人被认定为有创造力。接着又对20至45岁之间的成人进行创造力测验，结果竟然也只有5%的人合格。这个结果令心理学家们万分沮丧，几乎要判定创造力是特殊人物才具有的能力。

但是，接下来的测验却令人鼓舞，因为在17岁年龄段的结果达到了10%以上，更惊讶的结果是，5岁儿童中，具有创造力的人竟然高达90%，它表明，人们的创造力是生来就有的。只是随着年岁的增长遭到了抑制而已。有理由认为，就是在抑制状态下，人的创造力并没有彻底丧失，而是处于隐蔽状态，未曾发挥而已。

人的创造力是没有极限的，惟一的限制来自你所接受的知识系统、道德系统和价值系统。这些系统常常妨碍人们的创造力。由于这些系统的纷繁复杂，很多人在其中受到空前束缚，甚至认为自己没有创意。殊不知，任何一种系统都是人创造的，所以，你有权利持怀疑态度。

通常情况下，人的障碍在于，没有真实面对自己的问题，而根据各种系统的成见来判断自己能做什么或不能做什么。他们被先人之见害得很苦。其实，有很多你深信不疑的事情，可能是垃圾，它阻挡你的创造力。每当你察觉被某种信念所限制时，不妨删除它，用一个能够保留和有助益的信念来取代。

作为私营公司老板应善于把有碍于创造力的“绊脚石”克服掉，找到适合于自己的制胜之路。

求新是保持不败的法宝

一个公司不懂得创新，等于自己把自己推向绝路。道理很简单，你不变，别人变，等于你越来越落后；你落后了，还有出路吗？

公司的生存发展决不能靠私营公司老板的一意孤行、墨守成规、一成不变，公司只有通过私营公司老板坚持不懈的创新，才能使公司有市场、有生命力，公司才能获得成功。同时，私营公司老板自己也能获得应有的回报和创新魅力。

很多的下属，往往会忽略所在单位的工作规则。

因此，私营公司老板会经常质问下属：“目前公司有哪些条文规定？请你加以说明。”

私营公司老板以为：若不这样，下属在精神上根本不会关心到这个问题，更甭提以这些规则为基准，来从事他们的工作。若真是这样，那么这种私营公司老板只是在做表面工作，忽略了工作真正的内涵。

另一个问题则是关于规则本身。规则的制订，目的在使一些暧昧不明的事项，经过明确判断，定出一些共同的标准。因此，它是具有时间性的，同时，也是为适应时代、环境而订出来的，因而绝非是千古不变的定律。当时代递嬗、环境变迁时，必然也会跟着失去合理性或时间性，因此，如何使规定切合实际的需要，这是私营公司老板工作最重要的一环。

这里有一则故事，大意是说：“有一个不擅指挥、无能的连长，获得了一项最高荣誉，原因来自一个规定：‘凡连队中有任何官兵，在军事演习时，获得最高成绩，则连长可获最高荣誉。’”这项规定在当初制订时，可能基于某种因素，但在今日实施起来，则显然过于迂腐，因此才会产生无能长官接受褒奖的情形。

在你的周围，有类似这种滑稽的规则吗？例如：以发生意外事故记录的多寡，来表彰员工，像这项规定，同时运用在危险性少和危险性高又忙碌的工作场所，未免过于笼统。表扬无事故记录的员工，固然很好，但却要仔细考虑各种不同的情况，再拟订其适当规则。

假使墨守成规、不加改善，则表面上看起来妥善完备的规定，实行起来往往会引起料想不到的纠纷。规则是人制订的，但往往规则一订，却回过头来把人套住。也就是说，当初制订时，是大家绞尽脑汁想出来的，但经过一段时间后，就与实际需要脱节，而产生种种缺陷。若要加以修正，则须花费相当的时间和精力，因此，人们只好继续墨守成规，成为规则下的牺牲品。

总之，一个私营公司老板必须时时注意自己所订的规则，是否有不合情理之处或不切实际需要。一旦发现有这种情形，就应当拿出魄力，不畏艰难，确实地加以创新，这一点是千万不可忽略的。创新越多，你的公司就越充满活力。

跟着别人跑没有多大出息

很多私营公司都想使自己有一点特色，即个性化，但又苦于无路、无计可寻，所以开始模仿那些成功公司，一天两天过去了，一个月两个月过去了，一年两年过去了，结果就是跳不出模仿的圈子，反而束缚了自己的创造力，这是要命的！

私营公司老板的创新一定要有自己的风格，否则谈不上有自己的创新魅力。创新不能成为“模仿者”，而是私营公司老板在激烈市场竞争中，根据自己的风格对产品进行各种改进、变换和扩充，使产品更有应变力和竞争能力。

现代人追求的是个性，社会发展也要“有自己特色”，的确，没了个性，没了特色，变得与众人一样，岂不无聊。

同样，私营公司老板和部下的关系也要有一种特殊的风格，既不同于作威作福，也不同于绝对服从，甚至逆来顺受。

举例来说，大家都知道，马术的最高境界是“鞍上无人，鞍下无马”，这正是鞍上有人，鞍下有马的极致。

而达到这一极致，则是人与马不断冲撞，控制与反控制，动用利益与恐吓交错的手法，使人的统治术与马的反抗达到一种默契与和谐。最后达到较高境界，可以说，此时，风格已经形成。

同样，私营公司老板与部下之间难免会有磕磕绊绊。无法容忍部属反抗的私营公司老板，愚蠢至极；而不知反抗私营公司老板的部下，则全无智力可言。因为它有如下两点益处：

（1）这种反抗像新鲜血液，它能使僵化的机体重新活跃。

如果公司只有私营公司老板一人说了算，部下只会被动地服从，那么这样的机制早已失去活力。

（2）反抗可以改善私营公司老板与属下的关系。

私营公司老板指挥手下众多兵马，难免有时不公正或无故挑剔，影响了上下之间正常关系的发展。而部下的反抗则给私营公司老板打了一针清醒剂，提醒他悬崖勒马。

因此，私营公司老板与部下之间应该达成有反抗又有妥协、有和谐又有冲突这样一种独具风格的关系，它能使上下之间的关系永远充满活力。

把自己的大脑填满智慧

私营公司老板如何进行智力创新呢？或者说用哪些招术进行智力创新呢？

任何经营只有在有了称职的人才之后才能发展下去，无论具有怎样优秀历史和传统的私营公司，如果没有正确继承其传统的人，也将会逐渐衰败。经营的组织、手段固然重要，但掌握并使之发生效力的仍旧是人，不管创造了多么完善的组织，引进了多么新的技术，如果没有使之发生效力的人，也就无从取得成果，也就不能完成其私营公司使命。可以说，私营公司能否既对社会做出贡献，又使本身昌盛地发展下去，其关键在于人。

就事业经营而言，最重要的首先是寻求人才，培育人才。

还在私营公司规模很小的时候，松下幸之助就常常对职工们说：“如果有人问‘你们那是做什么的？’就请你们回答‘松下电器私营公司是培育人才的。我们私营公司生产电器产品，但制造出产品之前，首先培育出人才。’”生产优质产品是私营公司的使命，为此必须培育出与之相适应的人才，有了人才自然就能生产出优质产品。

那么，怎样培育人才呢？恐怕这是要具体问题具体分析的，但最为重要的乃是要具有基本的观点，也即作为私营公司应该具有正确的经营观念和使命观。

要经常地将经营观念和使命观灌输、渗透给职工。假如经营观念只是写在纸上的文章，那是一文不值的，它要成为每个人的血肉，才能发挥作用。因此，必须借助一切机会反反复复地把私营公司的经营观念和使命观灌输给职工。

当然，这并不意味着经营者单纯地去讲解观念，而是在实际的日常工作中去说那些应该说的话，纠正那些应该纠正的事情。应该说的必须说，应该申斥的必须申斥，这不是根据个人的感情来做的，而是站在使命观的高度上的提醒和申斥。由于这种严格的管理，有利于被申斥的人觉悟并成长。不用说，假如不申斥的话，对部下来说是满意的，对经营者、对上级来说也是安逸的。然而，我们一定要铭记，这种苟且偷安的方法是决不会培育出人才的。

同时，还要敢于大胆地分派工作，并让担任了工作的人能够在自己的责任和权限范围之内自主地进行工作。所谓培育人才，归根结底就是要培育出懂经营的人，培育出能够用经营意识去从事任何一项细小工作的人。为了培育出这样的人才，不能什么事都左一道命令，右一道命令，否则只会培育出一些惟命是从的人来。由于敢于大胆地分派工作，所以，担任了工作的人就会下功夫开动脑筋想办法，充分发挥出自己所具备的能力，而且也就相应地成长起来了。松下电器私营公司的事业部制，从某种意义上来说，就是将这些做法形成了制度化。事业部并不只是一种经营体，其中的每项工作都具有这种思想，并将这一思想灌输到一切工作之中去。

当然，虽然应该在广泛的范围之内分派工作，但必须牢牢地把握住基本方针。否则，分派工作后，各行其是，整体就会变成一盘散沙。说到底，就是要基于一定的方针给予权限。因此，私营公司的基本思想和经营观念在这里仍然是极其重要的。可以说，只有个人根据经营观念去从事自主性的工作，才能培养出人才。

所谓培育人才，并不是说只培育出能干工作、技术精湛的人来就可以了，这一点也需要特别加以注意。本领和技能的确很重要，私营公司不能没有这方面的人才，这是很自然的事情。然而这些人作为一个人也好，作为一个社会人也好，同样都应该是个优秀的人。尽管能够出色地完成工作，但作为社会人如果有缺陷的话，仍然不是令人满意的当今时代的产业者。

大胆地闯一遭

做生意就是一场冒险游戏。有时要勇敢大胆闯一遭。

“先探门路再走。”这是赞赏那些做事谨慎的人所说的话。而在公司管理中，私营公司老板不可常常畏首畏尾，不敢大胆尝试新的方法，这对私营公司老板魅力会大打折扣。私营公司老板应有冒险家的胆识，在冒险中创造成绩，增加自身的魅力，使公司获得更大的效益。

有些人认为，当下定决心做或不做一件事情之前，要先仔细调查。然而，往往愈仔细就愈谨慎，以致最后结论是——不要冒险。有人以为，像这种事先探路，仔细考虑的态度，会大大地影响决心。如此一来，就永远别想有所成就了。即使是在事前经过详细调查，但仍无法完全做到防范危险的可能，因此，在做一件事情时，倒不如具有向冒险挑战的精神与决心，反而更能克服困难。

的确，“谨慎过头”就不足以成事。冒险需要有勇气与资本（这里所谓的资本，即指私营公司老板的援助，或部属的协助），不能单凭感觉或运气，去克服冒险。但也不能着实的经过计算之后再行事，否则，就不能称之为冒险。若能从不确定的情报中，靠着某一种灵感去冒险，才能有成功的机会，但有时也会招致很大的失败。

身为私营公司老板，当面临这种冒险时，同时会成为私营公司老板及部属严厉批评的目标。然而，眼看着大好机会，因畏惧冒险，白白的给其他公司占了便宜，更是得不偿失。

常言道：“多一事不如少一事。”由此可见，多数人都有“不做不错”的观念倾向。因而，如何鼓励他们多做，则与公司之作风，老板之性格，有很密切的关系。

当部属发生错误时，多数私营公司老板就在其考绩上扣分，每错一次即扣一分，而且往往只扣不加，然后再以此错误之多寡，来评定部属之能力。像这种只会扣分的私营公司老板，很显然，必会阻碍部属向上的欲望，养成不做不错，一味保守防卫等消极态度。

身为一个私营公司老板，一定要有这种胸襟：当部属偶有小错时，尽管睁一只眼、闭一只眼，而当他完成辉煌的成果时，务必多加赞赏与鼓励。切莫过于苛责部属，最好将扣分原则改成加分原则！

让创新意识在员工中扎下根

好公司都是点子公司，都是创新公司，这是老板善于开发创意的结果。好老板，要让创新意识在员工中扎下根。

开发创意性思考的另一个问题便是：大部分人通常怯于发表自己的新观念。对这些人，除非先鼓励他们培养自信心，否则很难让他们的创造能力完全发挥出来。要让员工对自己有信心，最好的方法便是对他们表示信心。有些人在这一方面很需要特别帮助，美国卡内基训练中的沟通和人际关系课程，可以帮助这方面的发展。

老板可以协助员工克服发挥创意的障碍，其中之一便是“顺应环境”的习惯。他们不想有与众不同的思想，正如他们不想在衣着、言谈、举止方面与别人不同。我们要让这些人多多接触一些新思想。事实上，许多发明往往是一些有勇气破除旧习或反抗传统的人（团体）所做出来的。

要鼓励员工培养创意性思考，老板应随时注意倾听他们所表达的新观念。无论这些观念如何荒唐可笑，也不可妄下结论：“这行不通！”要审慎地与当事人做进一步讨论，看看是否能发现该观点的好处来。在你评估意见的时候，要先称赞员工提出意见的积极态度。若有需要批评的地方，也应采用肯定的态度。例如：最好不要说：“那太花钱了。”最好是说：“你有没有先算一下费用？”如此一来，当事人自然会发现到费用的问题。说不定还能想出更好的方案。要记住，一个“与众不同”的人所提出的看法，当然有时会不合实际。但千万别因此而对其表示轻视，这样会永远扼杀了此人的创意。

发展创意性思考的另一障碍，是许多人一旦决定做事的方法，便不愿轻易改变，这些人对不同的意见往往固执地封起双眼和耳朵。戴尔·卡内基曾说过：“时时敞开你的心灵准备接受改变。要欢迎它，取悦它，要一再检验你自己原有的意见和看法。”这是所有管理人员应该遵循的原则，也应该鼓励员工这么做，如此才能开发出所有人的创造性来。千万不要说：“我们一向是这么做的。”这会扼杀了许多新的好主意。

比较复杂的障碍是：由于许多人对问题的认知程度常有不同，甚至同一个人在不同的时间，对同一情况也有不同的看法。心理学家对这一类认知问题有相当深入的分析。人们会有意忽视那些干扰他们或混淆他们原有想法的事物。除非他们把这些外来的影响驱除掉，并认清自己一向所持的认知态度，他们才有可能改变以后的认知态度。

假如老板能营造起接受新观念的气氛，鼓励员工读书或参加研讨会，让他们参与其他富有创意性的活动——都可鼓励员工发挥创造潜能。这些努力有朝一日必有收获，员工的创意性贡献必可促使公司成长。更重要的是，这些贡献新观念的人也会一同成长，并更具活力，更有成就感。

创意的好处当然很多。根据美国参加“卡内基私营公司老板训练班”的学员报告，不计其数的意见每年为许多公司节省了成千上万的金钱和时间。尤其是各种创新的意见，使他们得以经由各种方法和系统，而完成自己的工作目标。

创新要靠“金点子”

“金点子”是什么？就是能够打败对手的最具杀伤力的思维突破点！

创新是私营公司老板创造能力的重要表现形式，新的创造能刺激公司员工的工作干劲。既然创新战略有这么重要地位，那么它的特点具体有哪些呢？首先要适应环境、资源、组织，其次要实用、适用，私营公司老板了解并掌握了以上这些特点，对自己开展工作增加魅力将起到如虎添翼的作用。

创新并非指一种新学说、新知识或新发明，而是指一系列的实际行动对于其相关的外部环境（如市场）产生某种影响作用。过去曾有许多伟大的发现或发明，在世界上出现并存在了一段漫长的时间，但因缺乏资源及行动的支持，对于现实世界并未产生任何改变作用，它们都不算创新。

它属于社会或心理程序，而非技术程序。一种新的事物或行为能否被人们接受，并非纯粹取决于技术因素甚至经济因素。由于人们接受新的事物，需要改变其观念、知识和行为模式，因此新事物每每遭受拒绝，这是属于社会及心理作用的范围，因此要获得成功的创新，往往要考虑这方面的因素。

随着科技的进步，市场的迅速扩大，近年来的创新所需要的往往是各方面知识和技术的结合，必须使用昂贵的设备，尤其是创新的推广费用数额庞大。诸如此类的条件，几乎都不是单个的“创业家”、“发明家”所能具备和拥有的。于是这方面的创新活动，很自然地落在公司身上；这样的公司拥有各方面的人才、设备和资金，其创新能力远非个别“创业家”、“发明家”所能比拟。

请在你的抽屉里多锁上一些“金点子”，这比“死脑子”更管用！

12.拓展市场不用劲，南征北战走过场

市场就是战场。公司老板的市场意识极其重要，不能自己不根据行情，想怎么干，就怎么干。其实，有很多公司办不好，就是老板太张狂了，总以为自己想出来的，都是天下第一绝。这叫夜郎自大！什么是好，什么是不好，要到市场去检验。一个公司老板不能根据市场反应，及时调整经营策略，只会成全别人，害了自己。难道你看到的那些过剩产品，心不烦吗?说不烦，是假话。为什么不及时把住市场的脉搏，而防患于未然呢?

市场不是靠自己坐在屋子里喝茶聊天等来的，而是要到外面风风雨雨去看、去闯、去打下来的。

大胆地开拓市场

扩大营销，最直接的目的就是开拓市场，从别人手中争市场。私营公司如何开拓市场呢？其奥妙何在呢？不妨先看以下开拓市场的技巧：

（1）成功营销=能力+战术

强化公司的营销能力首先要求私营公司老板们重视营销，应该认识到营销是战略问题，搞好销售不只是一次精彩的促销活动，也不只是投入一笔巨大的广告费用，更不只是靠一两个优秀的推销员，或靠一两笔较大的订货合同。而是如何确保在公司内建立起长期稳定的销售局面，确立销售创造价值的经营理念。著名的计算机公司IBM提出“公司的价值来源于销售”，IBM认为在公司内只有销售工作才能带来收入，其他工作只是增加费用开支。一个公司生产出来的产品不能销售出去，那就像英国著名的管理专家罗杰·福尔克所说：“一个公司如果它的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作是世界上最出色的也是白费力气。”

公司强化营销能力，就要建立情报系统。如“长虹”公司的中层干部定期站柜台与客户接触，力求得到顾客的要求与市场的信息，其总老板一年有1/3以上的时间在全国各地了解市场情况，且有上千人的销售队伍与顾客接触，该公司的业绩与这些情报系统是分不开的。

还有一种以快取胜的推销策略，只要时机抓准，抢占主动，夺机迅速，就能很快出新品，创出超人业绩，从而赢得市场。

（2）看准目标，定位营销

在任何一个市场中，由于顾客人数较多，散布广泛，而他们的购买要求又截然不同，而且总会有一些竞争者对这个市场上的特定顾客的服务上占有优势地位，因此任何厂家试图为某一市场的全体顾客服务是不可能的，厂家只有分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，扬长避短，而不是四面出击，这就是公司在市场细分化的基础上采取目标市场定位营销。

我国的牙膏市场可谓品种众多，商店里摆放的牙膏琳琅满目，众多品牌充斥市场，但宝洁公司依然想在中国的牙膏市场分一杯羹，其采用的就是对市场进行细分的基础上应用目标市场定位方法。宝洁公司发现中国的牙膏产品虽然众多，竞争激烈，但各种牙膏品牌都处于低档的牙膏消费品。宝洁公司瞅准空档，推出高档的“高露洁”牙膏，马上在中国打开销路。我国的补血药剂产品首推武汉的“红桃K”，其在市场上的销售广告几乎无处不在，就连穷乡僻壤的乡下土墙上都有“红桃K”广告，而另一生产同类产品的公司的“美媛春”欲与之竞争，其也是采取对特定市场的定位营销，“美媛春”推销的对象主要是贫血、妊娠、产后的妇女，集中力量在这片细分的市场上大动干戈，补血剂的这部分市场被“美媛春”抢占。试想如果“美媛春”全线进攻，会有什么效果呢？这可从另一个例子看出，“娃哈哈”是与“乐百氏”同列儿童食品的龙头老大，“娃哈哈”果奶在电视上的广告词“甜甜的，酸酸的，有营养，味道好”，儿童几乎都会唱，销售极佳，然而可能“娃哈哈”并不满足儿童市场，后来居然出现了“娃哈哈”果奶老爷爷也爱喝的广告，其目的就是为了扩大目标市场，进入老年人市场，可惜适得其反，这样一来小朋友们觉得“娃哈哈”不再是他们的专利，转而失去兴趣，使销售反而下滑，幸亏“娃哈哈”及时刹车，才不至于乱了阵脚。事实上，“娃哈哈”公司最初也就是在分析国内饮料市场的基础上，发现了38种饮料都是男女老少皆宜的种类，而定位于儿童市场获得一举成功的。

世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各要素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，又非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为，成功的因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义，并把它视为致富的重要心理条件。

市场调查的5种方法

有句歌词叫“跟着感觉走”，生活中的有些方面的确可以“跟着感觉走”。但对于公司经营来说，头脑发热，鲁莽行事，只知“跟着感觉走”，或跟着别人走是不行的。

科学的决策需要进行科学的市场调查。市场调查就是用科学的方法，有目的、有系统地调查，收集有关本公司产品、服务、用户、销售方面的各种情报、资料和数据，为公司决策提供依据。通过市场调查，可以弄清本公司面临的市场环境的过去和当前的状况，从而使公司决策层分析判断未来的发展变化，以作出有利于公司生存发展的决策。

市场调查是为公司经营决策服务的。所以，市场调查的目的和内容应根据经营决策的要求来确定。一般来说，小公司对市场调查的目的和内容主要有这样几个方面：

（1）对用户的调查

用户是“上帝”，只有充分了解自己所服务的对象，才能真正做到为他们服务，使他们满意。

对用户的调查主要包括：购买力调查、购买动机调查和潜在需要调查。

购买力调查是调查用户购买商品的能力。因为购买能力是决定市场需求量的主要因素，所以这项调查对公司具有重要作用。购买力调查又包括社会购买力调查、集团购买力调查、居民购买力调查和潜在购买力调查等。小公司可根据自己的需要，选择相应的调查项目。

购买动机调查是调查用户购买商品的心理原因。

（2）关于产品的调查

在这方面主要是调查本公司产品或服务在用户中的反映和意见，以便为改进产品和开发新产品提供依据。调查中除了解用户对本公司产品或服务的品种、规格、性能、质量、售后服务、包装和商标等正面意见外，还要特别注意用户对产品的改进要求和希望，这是提高产品质量、更好地满足用户需要的起点。此外，对于价格也要注重调查，目前的价格水平是否合适，有多大的变动幅度，通过调查来决定最终采用何种价格策略来提高竞争力而同时又有利润可赚。

（3）关于销售方面的调查

主要包括本公司产品的销售地区、用户分布、销售渠道、销售策略、推销手段、包装、广告效果等方面的内容。

（4）对社会经济环境的调查

例如，政治方面，国家政策有无变化；经济方面，国家的经济政策、税收和信贷等有无变化；社会方面，社会风气、风俗、习惯、就业和观念变化等情况；文化方面，教育、文化修养、艺术和体育等的状况；环境方面，地理、气候和交通等情况；法律方面，国家的重要法律、法令、经济法的完善和新的变化等等。这些方面，直接或间接地影响着公司的经营管理活动，不可忽视。

上述几方面的调查，是较全面的市场调查内容。由于其覆盖面广、调查费用高，小公司不可能面面俱到地经常调查。大公司拿出销售额的5%进行市场调查，就是几百万元，甚至是更大的数目，而对小公司来说，5%的费用起不了多大的作用。因此，小公司应根据本公司的经营状况，有选择地确定调查的内容。

由于生活水平的提高，人们的需求表现出多样性。随着科技水平的发展，产品生命周期不断缩短，竞争对手不断出现。因此，小公司在市场调查中，应着重于产品、用户、竞争对手这几个方面。小公司具有“船小好掉头”的优势，一旦发现有利的机会或不利的迹象，就可以迅速应变，但其前提是有灵敏的“嗅觉”。

捷足先登的大秘诀

在一个保守的环境中，精明的商人会发掘出自己的宝库，捷足先登。

商业发达的社会，社会需要基本成型，很难再有新的发展。这就好像被别人挖过的金矿，如果你还要去挖恐怕只能白费力气。如果你这时多花些功夫去寻找新矿，收益的恐怕不会是一点半点。经营者既要选择对市场，又要选择好的经营方式，相对来说，创造市场容易，赚钱也快。

泰麦克斯手表驰名美国市场，在美国市场上每出售三块手表，其中就有一块是泰麦克斯品牌手表。泰麦克斯手表走到哪里，哪里的手表市场就会遭到巨大冲击。

当许多人都以为非洲贫困，购买力低下而不愿涉足的时候，泰麦克斯推销员却独具慧眼，决心在那里开辟手表领地。这种手表不但价格低廉，而且其推销方式和电视广告镜头也出奇得引人入胜，那就是“拷打试验”。有报道说：“泰麦克斯的推销方式完全是按照马戏团吸引观众的方式进行的。”这在相对保守的手表业中是前所未有的。

泰麦克斯的推销员造访零售店时，经常把表猛地摔在墙上，或浸入水中，以证明其防震及防水性能，公司因其所谓的“拷打试验”而在国外享有盛名。在该公司的商业广告片中，实况广播泰麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或在135英尺的高处投入水中，或被绑缚在冲浪板上或是水陆两栖飞机的后面，经受种种折磨，人们可以看到它仍然走动不停。这种独特的广告宣传和促销方式，无论走到哪里都大获成功。1962年，泰麦克斯在非洲是一个很不知名的品牌，公司发动宣传攻势后，仅在1962年12月份，泰麦克斯公司就在非洲市场售出了1万块表。

别人很少涉足的事业和市场，并不见得就不能赚钱。举个最简单的例子，20多年前，人寿保险是一种人人闻之而避的事业。当时的人寿保险条例非常严格，许多顾客伤亡也得不到赔偿，只因经营者多是中小企业，只能精打细算，大量的金钱赔偿根本不可能。

再比如说国内的房地产业。十几年前根本很少有人问津，谁知却在一夕之间成为投资发财的热门，一人赚钱，许多人都群起效尤，结果，房子卖不出去，投进去的资金也无法回笼。

假如你有先见之明和过人的胆量，在几十年前就着手投资，那么到现在你就是一个赚了大钱的人了。

所以，在多数人都加以否定的事物上多动脑筋，想人所未想，不难创造出一番连你自己也惊喜异常的事业。

先发制人，捷足先登是赚钱的大秘诀。先下手为强，对于赚钱来说绝对真实。也许在你周详考虑的时候，别人已赶在你前面开始着手实施了。所以，一有他人还未想到的新构想就应该立即着手实行。

理解市场观念的3种方法

钻空子的心理是想偷着发财，赚大钱，实际上这都是小技巧。只有在市场上摸爬滚打，才能真正地赚到大钱，而且会长久。

市场引导一切，市场决定一切，当我们踏实下心来，决心要做好公司时，一定要用市场观来武装自己。

市场观是指生产要面向市场和用户的观念。按照市场需要组织生产，热忱为用户服务，这是商品经济的客观要求。公司中每个成员的市场观念应有以下几方面的具体要求：

（1）重视市场研究。社会需求总是通过市场反映出来的，市场是社会需求的晴雨表，市场需求是公司经营活动中最活跃的起主导作用的因素。在没有了解市场需求之前，公司盲目地生产和开发某种产品，往往只会带来销售上的失败。因此，公司在确定生产何种产品或提供何种劳务之前，首先必须了解市场需求，并结合本公司的生产技术特点去努力适应这种需求。

（2）开拓潜在市场。市场要求的产品往往以潜在形式存储着。例如，消费者在工作、劳动、学习、生活中存在着安全、节约、效率、求知、装饰、健康、舒适、纪念等各种物质的和精神的需要。因此，公司要研究这些需要，创造这些需要，满足这些需要。

（3）搞好用户服务。市场观念的核心是一切为用户服务，在任何时候，用户的需求决定着公司的命运。因此，无论公司的任务是否饱满，产品是否畅销，都要牢固树立用户观念，端正服务态度，诚心诚意地为用户服务。

打开市场的方法

打开市场是一门技术加艺术的活动。在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。

芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。

一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“波碧系列装”。

过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“身份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。

然而，事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。

洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。

事情总该结束了吧？父亲想。然而并没有结束。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。

父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。

从对吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋。但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。

13.心理承受不坚强，遇到难事就犯愁

有很多老板，碰到公司里外的难题，就犯愁，吃不下饭，睡不着觉。其实，一个公司要办起来，不经历几场伤筋动骨的事，是不能成熟起来的，也不能做到立于不败。

有了难题，不管大小，只要把员工召集起来，听大家的意见，自己再拍板拿主意，总是能够过了这一关的。

不怕压力压在肩上

每个人都得面对压力，适度的压力会调动你自身的能力，使我们更好地完成工作。但压力过大，却会给你的精神以及身体上都带来负面影响，如溃疡病、精神萎靡不振、失眠等等。处理压力，不仅与和自身的能力有关，还和自己的心理承受能力息息相关。这些都不是与生俱来的，都可以通过学习和练习获得。

面对压力时，按照下面的步骤试一下，肯定对你有所帮助：

（1）确定自己的预期目标

之所以产生压力，是因为担心自己不能达到预期目标。因此，有必要先明确预期的目标，越具体越好。分析哪些目标自己已经达到了，哪些还没有达到。然后再进一步分析，哪些目标达成比较容易，哪些较难完成。较难完成的目标，就是压力所在。

（2）确定完成预期目标所需的条件

要完成有难度的目标，首先要在身体上、心理上、情绪上作好准备，应付可能出现的各种问题。调动自己的情绪，使自己保持乐观必胜的信心；注意锻炼，以免在关键时刻掉链子；心理上作好应付困难的准备，具备完成目标的各种能力。

（3）制定完成目标的具体步骤，把压力化整为零

路要一步一步地走，准备、实施都得逐步完成。制定具体的实施过程，可以使自己有的放矢，少走弯路，少做很多无用功，而且对可能出现的情况如果都有比较准确的估计，成功的把握就比较大。每一步都成功了，最后的目标自然也就完成了，因此，每一步都相当于是最终目标，都要认真对待。把每一步都当作暂时的目标，就会接近努力的方向，成功的几率就会大大地增加，压力自然就小了。这样做，相当于把一个大的目标化为许多小的目标，这样，压力也就随之化整为零了。

（4）寻找支持和帮助

做任何事情，都不要试图孤军奋战，独自完成，要尽可能利用外援，到外界寻求支持和帮助，这对完成目标将起到很大的作用。有时，你需要的只是外界的口头支持，不需要他们具体的行动。找人谈一谈面临的压力，得到精神上的放松，也是一种帮助。

（5）学会放松

压力时时存在，但有时，你必须忽视它，暂时忘记它的存在，让自己放松一下，暂时的放松是对身体、精神和心理的充电，是为了更好地工作。就像在高原上，吸一下氧气，再向更高的高度出发一样。

压力只会压倒弱者。在压力面前，只有强者才能生存。现在的社会，只有面对压力，只有成为强者才能有出路，每个人有不同的工作、有各自不同的经历和性格，但都要面对压力，虽然面对的压力不同，对压力的感受不同，但上述的几个原则，却是对各种情况都适用的，相信它能帮助你成功地攻克一个个难关。

要能顶得住失败的折磨

市场风云多变，谁也没有“百战百胜”的绝对把握，就连那些老手也常常出现一些失误，甚至失败，何况刚刚涉足商场、白手起家、初创事业者呢？失误、失败并不可怕，关键在于如何从失败中奋起，反败为胜。在商场跌倒了要爬起来，才算好汉，爬不起来，恐怕就会掉在债坑里，更不用说赚钱发财了，而且将越陷越深，不能自拔。

在市场经济的大潮中，败军之将，可以言勇。经营者一走上市场，都想发家致富赚钱发财，但变幻莫测的市场上，任何经营者不可能总是十分顺利，也有失败的时候，那么，一个真正的经营者不应该被失败吓倒，而应该从失败中总结经验教训，继续进行自己的事业。

时刻怀有失败的心理准备，以自己的安定、镇静来应付竞争对手的喧哗和失败的袭击，这是一种很高明的谋略。

当失败不期而至时，令人震惊、惊慌，而惊慌使人失措，失措则乱中添乱，如雪上加霜，其结果只能走向更大的失败。一个公司的负责人若被失败吓昏了头脑，那么就谈不上组织有效的反击，本来可以好好地利用的力量无法形成一个整体，一盘散沙自然抵挡不住来势汹汹的洪流，手足无措之中，未经细细思索，拿不出切实可行的应付方法，失败就如同滚雪球，越滚越大。

一旦面临危机、遭受失败，无论影响有多么严重，都要正视现实。应该说，危机与失败对人的心理冲击往往是很强烈的。商家面对危机与失败的第一个考验就是对心理冲击的承受力的考验。据心理学家分析，人在遭受挫折打击的时候，常见的心理包括：震惊、恐惧、愤怒、羞耻、绝望等。这些都是极为不利的心理因素，如果陷于心理挫伤的泥坑里不能自拔，那就会在失败中越陷越深，以至走向毁灭。所以，要警惕这些失败心理的影响。面对危机与失败，要有正确的认识和健康的心理。

宋·苏轼在《留侯论》中说：“天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒。”也就是说，在事变突然降临时，总是不惊慌失措，对于无故而来的侮辱，也不会大发脾气，能够自制自强，控制自己的惊恐和愤怒，这才是大智大勇的体现。古往今来，许多政治家、军事家、老板、谋略家都把处惊不变、镇定持重视为修养的重要内容。

面对危机最重要的是要保持沉着冷静，处变不惊。古人说“安静则治，暴疚则乱”。如果心里先慌了，那么行动必然要乱。只有冷静沉着，才有可能化险为夷，转危为安。在印度一家豪华的餐厅里，突然钻进一条毒蛇。当这条毒蛇从餐桌下游走到一个女士的脚背上时，这女士虽然感到了是一条蛇，但她未慌乱，而是一动不动地让那条蛇爬了过去。然后她叫身边的侍童端来一盆牛奶放到了开着玻璃门的阳台上。一位一起用餐的男士见此情景大吃一惊。他知道，在印度把牛奶放在阳台上，只能是引诱一条毒蛇。他意识到餐厅中有蛇，便抬眼向房顶和四周搜寻，结果没有发现，他断定蛇肯定在桌子下面。但他没有惊叫着跳起来，也没有警告大家注意毒蛇。而是沉着冷静地对大家说：“我和大家打个赌，考一考大家的自制力。我数300下，这期间你们如能做到一动不动，我将输给你们50比索，否则，谁动了，谁就输掉50比索”。顿时，大家都一动不动了，当他数到280个数时，一条眼镜毒蛇向阳台那盆牛奶游去。他大喊一声扑上去，迅速把蛇关在玻璃门外。客人们见此情景都惊呼起来，而后纷纷夸赞这位男士的冷静与智慧，如果不是这一招，此间肯定有不少的脚要乱动，只要碰撞到眼镜蛇，后果便可想而知了。他笑着指指那位女士说：“她才是最沉着机智的人。”

这个故事中的女士和男士很值得我们商家学习。当商战中面临危局的时刻，同样需要这种沉着冷静的心理品质。人在危急时容易恐惧、紧张、行为失措。而一旦冷静下来，你的智慧就会“活转”起来，帮你寻找到摆脱危机的办法。

要做到沉着冷静，就要摆脱和消除面对危机而产生的急躁不安、焦虑、紧张的情绪。混乱和捉摸不安以及缺乏驾驭局面的自信心，是引发焦躁的原因。所以，要摆脱焦躁的方法就是认清危机情势，找到解决办法，强化心理素质。

经商是一项充满风险的事业。在创业的过程中，事事如意，样样顺心的情况是罕见的。事实上，逆境多于顺境，失败、挫折和打击，常常伴随着你。逆境不可怕，可怕的是你被困境所吓倒，从此一蹶不振。

“疾风知劲草，岁寒见松柏”。作为一名精明的老板，在身处逆境之际，能经得起暴风雨的袭击，然后冷静地分析周围，认识自己，进而重整旗鼓，以达到东山再起的目的。

小公司最喜欢的是“无心插柳柳成荫”，最忌的是倒霉，“有意栽花花不开”。

归根结底，机会这东西，你说它有，好像真的存在，但谁也说不清它究竟是怎么一回事。风水八卦，求神拜佛，不过是用迷信的方法求心之所安而已；以后是否真的有用，许多人心里十分明白说是因果论，还是较为实际点，种善根，得善果，似乎可以事半功倍。

对人诚恳，做事负责，“多结善缘”，自然多得人帮助。淡泊明志，随遇而安，不作非分之想，心境安泰，必少许多失意之苦。

谦虚谨慎，戒骄戒躁，所谓持盈保泰的思想，虽有点消极，却可少些失败的危险。

如果理解以上各点，还怎么会感到噩运临头、终日惶惶呢？同样的社会环境、市场条件，为什么有的成功有的失败呢？可以说失败者是自寻的。

一个公司，一位老板，在失败的环境中，要做到头脑冷静，就应该努力提高自身素质：

（1）要有应付失败的心理准备。

（2）努力学习，不断提高自己在大风大浪中搏击的能力。

（3）不能被失败摧垮意志，自己吓唬自己，以至于杯弓蛇影，草木皆兵。

（4）要有相当的耐心，不仅是忍辱耐苦，更重要的是要在心理上战胜自己，保持良好的竞技心态——神态自若，临变不乱。

培养自己的挑战力

对私营公司老板来说，有许多时候工作会遇到挫折。但是如果一味的沉浸在挫折、痛苦中，自我悔恨，你的魅力从何而来？作为一名私营公司老板，应当具有强大的承受能力，尽快从失败中走出来，鼓舞士气从头再来，有时不妨学学阿Q自我勉励一下。

当我们遇到挫折或气馁时，如果有金玉良言在旁鼓励，一定能挺直腰杆，重新出发。

一句话可以振奋人心，也可以使干劲消失，它的威力比麻药还要可怕。

希望你能认真地去体会下列的训言，并亲身实践：

（1）工作要自己去开创，不应等别人来指示。

（2）工作要主动去推动，不应等私营公司老板来催促。

（3）规模小的工作只会使自己退步，要积极从事规模大的工作。

（4）勇于面对棘手的工作并设法克服，如此才能得到进步。

（5）不达目的绝不罢休，即使困难重重也不轻易放弃。

（6）引导周围的人及被周围的人诱导，这是事物的均衡之理。

（7）面对长期计划，惟有付出忍耐、智慧及努力，才能获得成功。

（8）对工作没信心，则成绩必定不可观。

（9）脑筋要转得快，处理任何事情应小心谨慎，不可有任何的疏忽。私营公司老板要严于律己，只有对自己严格要求，才能给部属作出表率，敢于接受挑战；反之，私营公司老板整天松松垮垮，无所作为。怎么能接受市场与自身生存的挑战呢？

“天下最大的敌人，就是自己本身。”

此处所提的“敌人”一词，应包括两种意义：

一是凡事姑息自己，即严以律人，宽以待己的态度；

二是我没有办法！我不行！以自卑的态度否定自己的倾向。

还有人喜欢胡思乱想，反而给自己添麻烦，甚至演变成失望。结果，不是给自己泄气，就是意气用事，自己变成自己最大的敌人。

遇到困难或麻烦时，都应以平常心理及客观的态度来处理，其中，面对自己当属天下最难的事！一方面对自己姑息而宽容；另一方面，又会对自己产生杂念而演变成烦恼，甚至开始厌弃自己，毫无自信心。

自认为是何种人，就会变成自己想像中的模样。例如：

“我做什么事都一定会失败！我是一个没有用的人。”

如果自己真的这么想，那么可以肯定不论做什么事，都会如其所想的一般——不成功。

人的一生当中，必然会经历许多失败，当然也会经历许多的成功。假如我们只对失败的事耿耿于怀，将永远逃不出失败的巢穴，自己最大的敌人永远是自己。

某知名杂志社的私营公司老板主张要常锻炼自己并培养第六感，人生会因此而有所改变。他说：

“命运是一种偶然的事，但根据确实的统计，运气好的人，终其一生常碰到许多好运的事；运气不佳者，也是终其一生有‘衰’运作伴。人世间确实存在有如此大的个别差异。”

好运、坏运，一半是偶然，一半则是要由个人负责。有人曾对在市场获好运者加以调查，发现运气好的人其个性大都是属于不拘泥于事物的类型。

由这段话，我们可以知道，最大的敌人是拘泥于事物的“自己”，也就是会拘泥于失败经验的自己。那么，想要说服别人，必然无法顺利达成目的。

到目前为止，大概全世界没有一个人敢说，他说服别人从来没有失败过。至于在极重要的场合说服失败，受到重大挫折者，更是大有人在。但无论如何，也不可说：“我根本没有说服别人的能力，我没有自信。”应该忘掉失败，并自我鼓励：“我一定能说服对方。”

如此让自己时常保持正面的想法，有助于信念的提升，更可能因此掌握说服别人的诀窍，将说服的技巧推上更高层次。

越是压力，越能激发干劲

作为老板应多给部下一些机会，让他们在历经磨炼中尽快成才，常言道棍棒之下出孝子，同样，压力之下也出人才。

一家外贸公司正受到美国开放市场的压力，急需大批谈判人才上阵，无奈朝中无大将，仅有几个公关部人员都已出差，在这种情况下，老板大胆起用推销及秘书部的人员把他们推向谈判桌。这样一回生两回熟，不久，这班人马就如鱼得水，应付自如，有些甚至超过公关部成员，美国人自愧不如，公司的利益因而得以保全。

可见，做老板一定要有创见，有胆有识，不要拘泥于条条框框，销售科的人一样也可以担当谈判大任，秘书部的人也未必只会倒茶打字。人的潜力是巨大而惊人的，只要你敢于去挖掘，那么其效力也会大得惊人。

科学家验证一般人的一生只能用掉10%的脑细胞，但一般人都可至少开发到20%，只是人们不能使用，没有压力，自然不会投放更多精力。

因此，作为老板，如何动用你掌握的权力，对你的下属适当施加压力，使其充分发挥潜能，塑造出色的人才，是成功必修的科目。

（1）创造机会，磨炼人才

公司中的下属一般各司其职，但有时未必是各尽其用，如某员工是块做部门老板的料，而你只任命他为秘书，势必会影响他积极性和能力的发挥。因此，老板要多创造一些机会，让下属都可以有机会一试，从中择优，这样才会达到人才利用效率的最大化。

（2）施加压力，逼出人才

有些下属精力充沛，没有压力，就会满足现状，不思进取，成绩平平，时间一长，必会惰性大发，懒散成性，影响整个公司的效率和干劲。对这样的部下，一定要施加压力，用掉他的过剩精力，一来可以提高公司效率，二来可以满足部下个人的成就感，一石二鸟。

（3）注意适度施压

人不是机器，再能干的人也有一定的生理和心理承受力，若一味施压，不求适度，那么既不能达到提高效率的目的，又要落下“暴君”的恶名，不但搞臭了自己的名声，又压垮了一员大将，得不偿失呀！

俗话说，蜀中无大将，廖化当先锋。因此，要做一名成功的老板，一定要记住适度施压，这是培养人才，建立大业的一大法宝。

压力就是动力

英国心理学家戴维·本塔纳曾给压力下了一个简洁的定义：压力是对精神和肉体承受力的一种要求。

如果人的精神和肉体能接受压力的挑战，那么压力就是受人欢迎，有益无害的。

有记者曾经采访过一位在寿险行业业绩不错的推销员。

记者问他，干寿险推销这一行压力肯定不小吧？他坦言，从他跑第一家生意那一刻就和压力结下了不解之缘。

最初，他定下了每天拜访20位客户的计划，一个月下来，业绩是上去了，身体却累坏了。显然那一个月对自己的要求超越了自身精神和肉体的承受力，他差点被压力摧垮。好在这位推销员及时调整了计划，定下每天拜访10个客户的新计划。

此后，适当的工作压力不但没有损害他的身心，反而成了推销员成功的润滑剂。

“物极必反”，压力过度（即当要求超过承受力时）则会极大地危害身心健康。

作为公司的管理人员，每天都要面对各种压力，因此，应该学会适当地调整压力指标，变“压力”为“动力”。

挫折与困难是不可避免的，对待它们的正确态度是锲而不舍的精神，老板当然不喜欢一遇挫折和困难便掉头就跑的员工。

（1）精诚所至，金石为开

这里有一个实例，可以证明老板对锲而不舍的员工的欣赏，他把它称为“令人热泪盈眶的一件事”。

松下幸之助回忆道：

“那是我们的电池终于能够售给N汽车公司的事，这件事前后花了五年的时间才成功。

“当我获悉担任那项业务的是一位锲而不舍的年轻人时，不禁热泪盈眶：整整五年的时间他历尽千辛万苦，不断热心走访那家客户，一再拜托对方‘请采用国际牌电池’。我想，有人一定认为是他分内的事，但以他的年纪，竟然有这种耐心，真叫人佩服。一般人吃一次闭门羹就放弃了。今天的N公司除了电池以外，还采用了本公司其他各种产品，这都是本公司员工锲而不舍的结果。”

（2）不向困难和挫折低头

“挫折是刺激人前进的动力，否则，就无法达到社会进步与繁荣。”松下说：“一个公司的员工，如果能够真正有了可以让他全神贯注的工作职位，那可说是最幸福的，但是由于社会上各种情况，通常他们仍免不了困难和挫折带来的苦恼。要让这些烦恼成为一种刺激，成为发现更高境界的推动力，如果这些烦恼不能成为推进力而成为日常生活中的负担，就不只是本人的不幸和社会的不幸。由于有不向困难和挫折低头的人，社会才有进步和发展，人类的繁荣才能实现。”

所以，老板们对于那些对困难毫不气馁坚持不达目的誓不罢休的员工，要从心里欣赏。因为公司的环境总是处于困难和竞争中的，锲而不舍是公司进步的支柱。

面对压力的两种态度

私营公司何时应该减少对员工的压力，才能使他安然发挥潜能呢？

①员工参与一项复杂的工作时。

②员工学习一项崭新的工作时。

③期望员工完成有创意的工作或者提出有创造力的意见时。

④员工替公司开发新的行销或产品领域时。

⑤员工在容易产生压迫感的情况下工作时。

在前述的情形老板希望员工能动用智慧而不是只靠经验来工作，这并不是说老板要放弃监督的权利。一般说来，员工在从事要求性高的工作时更需要别人的支持与指点迷津，在这种情况下，老板可以动用下列的策略，以得到更佳的效果。

（1）对员工的能力判断充满信心

如果对员工没有信心，那么你也不会指派这份工作给他，因此老板要明显地表达出对员工的信心。

（2）与员工共同制定工作上实际的目标与标准

老板对公司有较为全面的看法，而员工对工作有专精的知识，彼此合作才能使公司产生效益。

（3）让员工设定期限

员工通常最能够了解自己工作的压力，因此，由他预测完成的时间最为适当。

（4）提供实质的协助

老板应该设法减少因公文来往或官僚作业而引起的延滞，主动提供物质或服务上的协助，如此才能使员工达到预定的目标。

（5）采取支持性而非指示性的角色

多与员工接触、鼓励他、信任他或允诺他都可以使员工朝气蓬勃。

在公司经营中，不光会用“刺头”，还要懂得怎样巧妙约束普通职工，给他们施加压力。

（1）密切地辅导

多多询问员工工作上的问题，而且表示对他的工作结果感兴趣，千万不要认为员工了解工作就会自动把工作做得尽善尽美，找出适当的机会主动地鼓励辅导或协助他。

（2）详细地指派工作

老板对工作结果愈是界定得详细，达到的希望愈大，因此，老板在指派工作时，多花一点时间与员工讨论或者回答问题，这样才容易找出目标。

（3）详细设定工作标准

详订工作标准能够容易达到工作目标。

（4）缩短工作完成的期限

从投入的时间来看，合理的要求员工限期完成某项工作，常常能够使公司获利。因此，老板要针对情况合理地减少工作所需时间。

（5）定时而直接地衡量工作绩效

员工经常得到反馈，工作的表现会愈来愈好。因此，老板在正式的工作评估会上应该畅所欲言，美言不吝，诤言不假，同时对员工每周或每天的工作有所建议与批评，详细指出你满意与需要改进的地方，而且继续追踪员工的表现是否已经改善。

（6）增加与部属相处的时间

动用上述方式自然也就增加了与员工在一起的时间，随时与员工打招呼问好，询问他们目前的状况，主动征求他们的意见等，都可以表示老板对部属的关心。

上述6大原则，是对私营公司老板的高度要求，也是一放一收的战术。

应对突发事件的技巧

突发事件来了怎么办？私营公司老板常常会遇到一些突发事件，而这些事件有的危害很大，会让你处在恐惧之中。一名优秀的私营公司老板应首先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，这是处理突发事件的关键。要达到这一目的，可采用：

（1）心理控制法

无论哪类突发事件，都会对人们心理产生相当大的冲击与压力，使大部分人处于强烈的冲动、焦躁或恐惧之中。所以，私营公司老板首先应控制自己情绪，冷静沉着。哈佛私营公司老板以“冷”对“热”、以“静”制“动”，镇定自若，其他成员的心理压力就会大大减轻，并能在私营公司老板的引导下恢复理智，利于突发事件的及时解决。罗斯福总统在应付“珍珠港事件”时的镇定自若稳定了人心，并使全国上下同仇敌忾，正是运用了心理控制法。

（2）公司控制法

对于突发事件，运用公司控制法是指在公司内部迅速统一观点。使大多数人有清醒的认识，稳住自己阵脚，大局为重，避免危机扩大。如丘吉尔忍痛割爱考文垂、尼克松对飞机被击落的克制都是在迅速对其他成员进行利弊分析，当机立断做出的决策。

①注重效能，标本兼治

正因为处理突发事件的首要目标是迅速果断行动，控制局势，这就必然要求突发事件的决策指向必须针对表象要害问题，起到“立竿见影”的效果，首先治“标”，为此而采用的决策方式可以是特殊的，在治“标”基础上，才能谋求治“本”之道。

②打破常规，敢冒风险

由于突发事件前途扑朔迷离，犹如处于瞬息万变战场的军队，需要强制性的统一指挥和力量凝聚。同时，在突发事件决策时效性要求和信息匮乏条件下，任何莫衷一是的决策分歧都会产生严重的后果。所以，对突发事件的处理需要灵活，要改变正常情况下的行为模式，由私营公司老板最大限度地集中决策使用资源，依决策经验或采纳某建议，迅速做出决策并使之付诸实施。

③循序渐进，寻求可靠

在处理突发事件时，私营公司老板固然要有冒险精神，但也要倾向于选择稳妥的阶段性控制的决策方案，以保证能控制突发事态的发展。私营公司老板在信息有限的条件下采用反常规的决策方式，并对决策后果风险进行预测和控制时，需回避可能造成不必要波动的方案，同时注意克服急于求成情绪，因为突发事件的表象固然可以迅速得到控制，但其根本的处理则需要在表象得到控制的基础上进一步决策。

化解危机的15种技巧

据研究，私营公司老板每天有85%的时间是在承受危机和压力，只有余下的一些时间享受快乐。

公司产生危机怎么办？一些私营公司老板往往不知所措。而优秀的私营公司老板则会冷静地对待此种事件。下面介绍危机管理的15种方法。

（1）面对灾难，应考虑到最坏的可能，并及时有条不紊地采取行动。

（2）当危机处理完毕后，应吸取教训并以此教育其他同行。

（3）策划一个危机管理计划。

（4）时记得准备在危机发生时，将公众利益置于首位。

（5）在传播沟通工作中，要掌握对外报道的主动权，以公司为第一消息发布源，如：对外宣布发生了什么危机，公司正采取什么补救措施，等等。

（6）要善于利用媒介与公众进行传播沟通，以此控制危机。

（7）危机发生时，要以最快的速度设立“战时”办公室或危机控制中心，调配训练有素的专业人员，以便实施危机控制和管理计划。

（8）设立专线电话，用以应付危机期间外部打来的大量电话，要有训练有素的人员来危责处理热线电话。

（9）了解公众，倾听他们的意见。

（10）设法使受到危机影响的公众站到公司的一边，帮助公司解决有关问题。

（11）邀请公正、权威性机构来帮助解决危机，以便确保社会公众对公司的信任。

（12）在危机传播工作中，避免使用行话，要用清晰的语言告诉公众公司关心所发生的危机，并正确采取行动来处理危机。

（13）确保公司能把握公众的抱怨情绪，可能的话，通过调查研究来验证公司的看法。

（14）在制订危机应急计划时，多倾听外部专家的意见，以免重蹈覆辙。

（15）培训是危机处理计划的一个不可或缺的组成部分，为确保处理危机时有一批训练有素的专业人员，平时应对他们进行专门培训。

14.理财套路不恰当，饱了上顿饿下顿

很多私营公司的老板手中有了一点钱，就沉不住气了，以为自己翅膀硬起来了，开始把钱不当回事。等到了手头紧，揭不开锅的时候，才悔之晚矣。

理财是个大问题，没钱你什么也干不了。我们不但需要会挣钱，也要会存钱，更要会盘钱——把死钱变成活钱，把别人的钱变成自己的钱。

因此，一个私营公司的老板要真正念好融资、投资这门经。

必须懂得理财的要领

“当家不理财，等于瞎胡来；理财不当家，等于撒钱花。”这句话是颇具深意的。如果反过来讲，应该是：“当家需要理财，理财需要当家。”作为老板，公司或商业中的每摊子事，都要挂在心上，比如筹集资金、购买原材料、安排生产、推销产品等，老板无不一手操办。所以，老板在公司中当家作主，一锤定音，没有理由不会理财。如果老板理财有方，以钱生钱，那么当然财源茂盛，潇洒自如了。反之，如果缺乏理财能力，不仅可能把本赔进去，而且可能债台高筑，度日如年。常言道：“有钱，老板好当；无钱，心里发慌。”当好老板，必须先学会理财。

理财之道有三，即聚财之道、用财之道和生财之道。聚财之道主要是指对筹资方式进行定性评价，对筹资决策进行定量分析，以便用最经济的手段取得所需的资金。用财之道是老板掌握充分的财务信息，具备一定的财务分析能力，制定合理的资金预算；运用现金流量原理，进行合理的投资分析；树立查账观念，运用资金责任制度，有效控制资金运动。生财之道表现为选择适当的财路，一方面要千方百计增加收入，一方面要竭尽所能压缩成本、减轻负担，进而通过盈亏衡量、成本收益比较，确定公司的利润。

此三道彼此密切联系，缺一不可。聚财之道用于筹集资金，用财之道体现资金的分割与控制，生财之道表现资金的周转和利润的实现。三道联系起来，正好反映了公司资金的运动轨迹，提示了公司创造财富的秘密：资金不停地周转运动，促使老板赚取到最大化的利润。

理财之道，不能孤立地只掌握聚财之道、用财之道、生财之道中的一道或二道，而要将三道都掌握并加以融会贯通，才能财源广进、日进斗金。

理财之道是互相联系、互相约束、密不可分的。聚财之道是基础和前提。掌握聚财之道就是要确定筹集资金的数额，利用科学的方法进行决策，寻找多样化的筹资方式，利用各种筹资渠道，最终进行合理筹资组合，力求在筹集一定资金时所付出的代价最小。

用财之道是聚财之道的合理延伸，又是生财所必须处理好的重要环节。掌握用财之道就是要将公司的财务信息进行合理分析，利用现金流量原理进行合理的决策，然后将决策结果用预算的方式反映出来，合理计划资金的来源与运用。在资金实际周转过程中，利用责任控制制度，保证资金有效和高效地运行，同时，运用各种方法，填补在资金管理中存在的缺陷和漏洞。其要旨是如何使资金优化配置。

生财之道是用财之道的发展和实际操作，是赚取最大利润的直接反映。掌握生财之道就是要有正确的盈亏原理作指导，运用各种合理手段增加自己的收入，同时尽其所能地降低成本，减轻公司承受的各种负担，并选择适合经营特点的发财之路，抓住每一个发财机会，这样就会财运亨通，获得尽可能多的利润。

贯穿理财之道的最基本的宗旨是效益，即让成本变得最小，将收入变得最大。如果背离了这一宗旨，就表现为理财无方，四处碰壁了。

理财之道必须统筹兼顾，缺了哪一道，就像三角形缺了一条边，鼎缺了一条腿一样，破坏了完整，也就使理财之道不稳定，就赚不到你所期望的利润。

设想一下，如果你不懂聚财之道，那么你就像无源之水、无本之木。筹集不到所需的资金，就买不来原材料、零件、商品等，那么再好的管理与经营都是空谈，没有实际价值，没有任何意义。所以，掌握聚财之道是根本和前提，是必不可少的。

如果你不懂用财之道，那又会怎样呢？你筹集到了资金，口袋里有钱了，但是钱用的不是地方，该用钱的地方钱没花，不该用钱的地方胡乱花，使钱像流水一样又从兜里流走，使钱发挥不出应有的作用。因此，合理用财是你管理艺术的最佳表现，是聚财之道的延伸，可以使资金优化配置，为生财之道提供良好的环境。

假如你不懂生财之道，就好比武林高手瞎了眼睛，无法将自己出神入化的功夫表现出来。缺乏生财之道，就不能利用资金去以钱生钱，只能经营很窄的面，打不开市场，至多维持一下局面。这类似于棋类比赛中和棋一样，不懂生财，至多只能取得和棋。而市场竞争是残酷的，不打开财路，力争上游，最终也会被市场所淘汰。所以，应该掌握生财之道，以钱生钱，赚取最大利润，使聚财之道和用财之道体现在最大化的利润之上。

财务计划要周全

现代商战中，一个公司从新设公司，乃至营运、行销、扩建等，都需要庞大的费用。

《孙子兵法·作战篇》中说：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”意思是说，凡是兴兵打仗，出动战车千辆，辎重车千辆，军队十万还要从千里之外运送粮草；前后方的费用，外交使节往来的开支，维持作战器械所需各种物资的供应，车辆盔甲等武器装备的保养和补充，每天要耗费千金，然后十万军队才出动。

商战也同样，即使是开个小商号，各种费用加起来也很可观。

因此，在商战中各项经费若不好好筹措、计划、控制，到最后往往会因财务不健全，而周转不灵。

作为一个公司，财务是商战能否获胜的“生命线”，过去有许多公司，产品虽然不错，但最后仍难逃破产厄运，究其原因多是财务周转困难，或被倒账等。

所以，如何做好财务管理，是各公司必须随时注意的问题。尤其是中小公司在财务方面的规划。

台湾地区的一些公司，多为中小公司，财务结构都较差，原因如下：

①自有资金不够，举债经营严重。

②信用差，银行方面不给贷款，于是改向民间借贷，利息负担深重。

③存货处理不好，造成资金积压。

④盲目投资，把短期资金固定化。

⑤会计制度不健全。

⑥股东往来金额庞大，影响财务健全。

⑦财务报表信赖程度差。

如果这些财务结构不健全，在商战中取胜的机会是不大的。

若要健全财务结构，则应以合理的途径取得资金与运用资金，并维持长期利润，使资金能在良性的轨道上循环，这就是我们所说的“开源节流”。

例如，在资金运用上能做到减少现金量的需求，加速账款流通；缩短收账时间，不要积存过多原料，缩短半制品的制作过程；成品不要多或量化；有效运用机器设备；土地与建筑物不一定要购买等。

即使是开个小商号，也要不少零碎钱，如水电费、电话费、人事费、材料费、租金、营业税、周转资金、折旧、广告费等，加起来同样是一笔极可观的数目。

所以说中小公司的营运“麻雀虽小，五脏俱全”，也要一笔可观的资金，这时如能健全财务规划，将使公司在商战中稳步前进，奠定商战获胜的坚实基石。

应当掌握融资的要诀

怎样去快速融资呢？

私营公司筹资都有其代价，这是市场经济等价交换原则的客观要求。正由于此，私营公司在筹资过程中，筹措多少才算适宜，这是私营公司老板必须慎重考虑的问题。筹资过多会造成浪费，增加成本，且也可能因负债过多到期无法偿还，增加私营公司经营风险；筹资不足又会影响计划中的正常业务发展。因此，私营公司在筹资过程中，必须考虑需要与可能，做到量力而行。

（1）要有利于私营公司竞争能力提高

这主要通过以下几个方面表现出来：第一，通过筹资，壮大了私营公司资本实力，增强了私营公司的支付能力和发展后劲，从而减少了私营公司的竞争对手；第二，通过筹资，提高了私营公司信誉，扩大了私营公司产品销路；第三，通过筹资，充分利用规模经济的优势，增加了本私营公司产品的占有率。私营公司竞争力提高，同私营公司筹集来的部分资金的使用效益有密切联系，是私营公司筹资时不能不考虑的因素。

（2）保持对私营公司的控制权

私营公司为筹资而部分让出私营公司原有资产的所有权、控制权时，常常会影响私营公司生产经营活动的独立性，引起私营公司利润外流，对私营公司近期和长期效益都有较大影响。如就发行债券和股票两种方式来说，增发股票将会对原有股东对私营公司的控制权产生冲击，除非他再按相应比例购进新发股票；而债券融资则只增加私营公司的债务，而不影响原有所有者对私营公司的控制权。因此，筹资成本低并非筹资方式的惟一选择标准。

（3）筹资成本应低

筹资成本指私营公司为筹措资金而支出的一切费用，主要包括：①筹资过程中的组织管理费用；②筹资后的占用费用；③筹资时支付的其他费用。私营公司筹资成本是决定私营公司筹资效益的决定性因素，对于选择评价私营公司筹资方式有着重要意义。因此，私营公司筹资时，就要充分考虑降低筹资成本的问题。

（4）以用途决定筹资方式和数量

由于私营公司将要筹措的资金有着不同用途，因此，筹措资金时，应根据预定用途正确选择是运用长期筹资方式还是运用短期筹资方式。如果筹集到的资金是用于流动资产的，根据流动资产周转快、易于变现、经营中所需补充的数额较小、占用时间较短等特点，可选择各种短期筹资方式，如商业信用、短期贷款等；如果筹集到的资金，是用于长期投资或购买固定资产的，由于这些运用方式要求数额大，占用时间长，应选择各种长期筹资方式，如发行债券、股票，私营公司内部积累，长期贷款，信托筹资，租赁筹资等。

（5）筹资风险低

私营公司筹资必须权衡各种筹资渠道筹资风险的大小。例如，私营公司采用可变利率计息筹资，当市场利率上升时，私营公司需支付的利息额也会相应增大；利用外资方式，汇率的波动可能使私营公司偿付更多的资金；有些出资人发生违约，不按合同注资或提前抽回资金，将会给私营公司造成重大损失。因此，私营公司筹资必须选择风险小的方式，以减少风险损失。如目前利率较高，而预测不久的将来利率要下落，此时筹资应要求按浮动利率计息；如果预测结果相反，则应要求按固定利率计息。再如利用外资，应避免用硬通货币偿还本息，而争取以软货币偿付，避免由于汇率的上升，软货币贬值而带来的损失。同时，在筹资过程中，还应选择那些信誉良好、实力较强的出资人，以减少违约现象的发生。

投资应该注意的事项

投资有哪些困惑呢？投资理财要有合适的方向，各种投资方向，哪些适合你？你又该选择哪些？放眼国内国际金融市场，投资可分为多类，每类中又有许多种，各种不同的投资，其流动性、获利性、风险性各不一样，主要有如下几种：

（1）债券——稳定、可靠的投资渠道

债券一般指国家或公司发行的、有一定面值的、含一定收益率的证券。在我国，债券有国库券、公司债券、银行债券等类型。国库券是财政部代表中央政府发行的、具有最高权威性的债券，人们谓之“金边债券”，比喻其收益高，安全性好的特点。国库券是一般稳健投资者首选的投资品种，但是公司、银行债券具有高收益的特征，由于公司、银行债券的信用等级一般比国债偏低，只有这样才能吸引足够的投资者购买。

债券有以下几个特点：

①有一定票面价值；

②发行方许诺一定的利息；

③有一定的偿还期限。

债券，特别是“金边债券”国债，往往可纳入资产管理的范畴，且多数银行都允许债券作为抵押贷款的担保条件。目前，许多国债及部分地方政府债、公司债均可在上海、深圳证券交易所上市交易，为更多的投资者参与这一市场提供了条件，也以此吸引了更多的投资者关心、研究这一投资渠道。

投资债券就必须了解债券的知识，这些知识包括债券的发行、流通交易、收益率计算等各方面的常识。一般而言，就国债来说，有短期国债和长期国债。另外我国还发行过特种国债，其发行一般都通过银行和证券交易所发行。发行在外的国债可分为可流通国债和不可流通国债。可流通国债可通过证券交易所挂牌买卖，不可流通国债往往不能直接买卖，但一般能到银行提前兑现。发行方式也有多种，有拍卖式发行，也有定价定收益率方式发行等等。

（2）期市——风险大，利润也大

期货市场是一个风险大、利润大的交易场所，一般而言，进期货市场往往需要比较大的资本，而且需要比较专业的知识。

就我国几个期货市场而言，若没有几十万、上百万以上的资金，进入期货市场永远只是个梦想。但即使有这么多资金，也不一定能顺利地进入期货市场，因为期货市场需要投资者、经纪公司、期交所三者统一。经纪公司的职能是沟通投资者和期交所之间的关系，帮助投资者进行投资的中介机构；而期交所则是各经纪公司以会员制形式组合在一起进行投资的场所。

之所以把期货市场定义为高风险、高利润的市场，其中主要原因就是期货市场运作规则中最重要的一个法则就是“杠杆原理”，即“以小博大”的意思。简言之，作一比喻，你可以用100万元做1000万元的生意，若某投资者做多或做空成功后，其获利程度将按杠杆比例放大，但若失败的话，其损失也将按杠杆比例同样放大。所以，期货市场就这样体现出了其高风险、高利润的特征。

目前，国内可供交易的期货品种比较多，有上海金交所的铜合约、郑州粮交所的绿豆合约、海南商交所的天然胶合约等等，这些期货合约概括起来可以叫做商品期货。商品期货的存在为厂家提供了套期保值的场所，同时也为部分社会游资提供了博取较大利润的天地。

但是，仅有商品期货是不够的。也可以说商品期货是期货业发展的初步阶段，随着现代市场经济体系的建立与发展，期货业的更高阶段——金融期货已越来越受到人们的重视。金融期货顾名思义就是以金融商品为交易对象的期货品种，比如股票指数期货，外汇汇率期货以及其他大量的金融衍生产品期货均属于金融期货。

一般来说，对期货价格起作用的不外乎以下一些因素：

第一，市场供求关系；

第二，政策、消息因素。

其中供求关系在期货交易中是决定因素。一般而言，若供应大于需要，则价格下降；若供应小于需求，则价格上涨。而供求关系又与国家，甚至国际的经济形势、金融动态紧密关联。

所以，作为期货投资者必须有开阔的视野、广博的知识、迅速的反应、灵敏的判断，并且需要对宏观经济形势、对国家的经济政策、经济措施有全面系统的了解，至少应该有关于这方面的一般常识。

现在，期货交易做法又有了新发展——期货合约选择权交易，简称期权交易。期权是一个选择权，是买或不买、卖或不卖期货合约的权利。在支付一定的权利金后，即拥有在一定时间内以事先确定的价格，向期权出售者购买或出售一定数量的商品期货的权利，但没有必须买进或卖出的义务。期权交易的问世，为传统的期货合约开辟了一个新的交易途径，为进一步扩大期货业务开辟了一个新天地。

（3）股市——投资、投机两相宜

目前是指上海和深圳两家证券交易所。投资股市普遍认为是投资、投机两相宜。

股票投资需要一定的知识，需要一定的财务分析能力，更需要一定的资金实力。一般而言，没有上万元的资金，很难在股市上立足。

在我国证券市场中历来存在两类人：一类用大量资金往来跑短线；一类慢慢吸纳中长线做波段行情。前者可称作投机者，后者可称之为投资者。正是由于股市大的震荡格局，使投机、投资都有发挥的余地，大市低迷时，吃进股票后作中长线投资；大市热闹时，跑进跑出作短线投机。投资结果与选股水平很有关系，股票选得好，获利就大；股票选得差，获利就小，但一般都或多或少地能获利。而投机则需要较高的短线技巧，输赢有时全在一念之间。

长远来看，股市投资往往是长线投资才能获利，而长线投资获利则首先必须选好股票，并不见得选择任何一种股票都能长线获利。那么，长线投资要选哪些股票呢？我们认为以下几点可作参考：

①该股票代表上市公司所处的行业。若该上市公司属于朝阳工业，前途一般比较好，行业发展空间广阔，未来的业绩提升有保障。但若该上市公司处于夕阳工业，不管其现在业绩如何好，由于其行业背景发展前景的不乐观，长线投资的前景是暗淡的。

②该公司本身的素质起关键作用。这些素质就包含公司的管理制度、财务指标、公司私营公司老板层的市场营销能力等等，这些都是直接涉及该公司投资价值高低的方面。投资者需要全面、深入、细致分析，对于资金大的投资者甚至需要进行现场调研才能全面摸清这些情况，以便作出长线投资的决策。

③该公司的成长性对长线投资的获利能力起决定作用。我们以沪市的东大阿派为例。几年前该公司每股盈利仅几分，但由于公司成长性良好，几乎每年都能以100%以上的速度发展，其各项指标也能始终处于良好的状态，所以，尽管该公司分红送股时都是以比较大的比例实施，但分红送股不但没有稀释该公司的每股盈利，相反其盈利能力还稳中有升，其市盈率比其他股票市盈率高一些也就毫不奇怪了。

当然，长线投资需要注意的方面还很多，在此就不一一论述了。值得注意的是，长线投资的时机把握一般应该选在股市比较低迷时期，这时股市中那些绩优成长股的价值被严重低估，而短线投机者此时可能对这类股票的短线投机没有兴趣，这时候往往是长线投资者出击的大好时机。而当股市极其火爆、成交巨大时，往往是长线投资者逢高出货，而短线投机者大进大出之时，此时进行长线投资是十分不明智的，即使你所选股票有投资价值也大大提升了长线投资的成本，减少了投资的收益。

（4）房地产投资——极具潜力

虽然1993年的房地产热，使许多盲目淘金的房地产经营者身陷重围，严重套牢，但是我们不能否认：房地产投资仍是极具潜力的首选方案之一。投资好地段的烂房子，一般会考虑到拆除重建，它的价值不在房而在地段；而烂地段的好房子，根本很少有人问津，不少人还嫌好房子太贵，使投资人士无法脱手，真是弃之可惜，食之无味，进退两难。如果资金量较大，可以直接投资市区附近的土地，进行土地储备乃至开发。随着当地人口的增长，市中心将向外拓展，地价看涨。1989年6月以后，西方国家集中对我国实行“制裁”，中国经济步入低谷，许多外商认为在北京已经无法再进行投资经营了，慌忙收缩撤资。但就在此时，一位德国商人独具慧眼，在北京市郊以5000元一亩的低价买下了大片土地，许多人都说这一投资风险很大，可他毫不动摇。如今这些地价上涨30倍，每亩已涨过了15万元。

（5）其他投资方式

除了以上介绍的几条投资渠道外，还有外汇投资、土地投资、基金投资、钱币卡投资等。

前面我们说过，各类不同的理财工具，其流动性、获利性、风险性各不相同。每个人都想自己的理财项目中具有最高流动性、最低风险性及最高报酬性，但这几乎是不可能的。因为，高收益往往与高风险相伴，与低流动性相随。作为一个稳健的理财者，应了解自己的个性、条件和需要，审慎地选择，取得风险、流动性与收益三方面的最佳组合。稳健的投资组合应选择安全性与流动性较高的投资和具有较高风险、较低流动性、却具有较高收益及成长潜力的高品质的债券、绩优股。投机性和高风险的工具在你的投资组合中只应占很小比例。

层层把好用钱的关

公司必须有一套良好的现金管理和使用体系，主要包括：

（1）力争现金流量同步

如果你每年只能收到一笔现金收入，而后在一年内慢慢开销掉，则你一年中必须持有的平均现金余额约为你年收入的一半，否则就会入不敷出。如果你在一年中每日都有现金收入，此时你必须拥有的平均现金余额会较前一种情况大大减少。即如果你能做计划安排好你每天的收入，并按日支付各种费用，那你只需维持很少的现金余额就足够了。公司也是如此。如果一个公司能尽量使它的现金流入和现金流出发生的时间趋于一致，则公司就可以将其所持有的交易性余额降到最低的水平，这就是所谓的现金流同步化。当然，现金流量同步这只是一个理想的状态，公司不可能达到，但是，只要认识到这一点，企业就可以重新安排其每日寄账单给客户的时间与支付本身所收到账单的时间，以使现金流入量与现金流出量尽量趋于一致，进而达到降低交易性余额的目的。

（2）集中银行加速收款

集中银行加速收款改变了只在公司总部设立一个收款点的做法，而是在收款额较集中的若干地区设立若干个收款中心，并指定一个主要开户行（通常在总部所在地）为集中银行。企业客户的货款交到距其最近的收款中心，收款中心银行再将扣除补偿性余额后的多余现金解缴至总部指定的集中银行，供企业支付现金使用。这种方法的优点在于：

①收款中心送给客户付款的通知时间缩短；

②客户将货款交至当地收款中心，缩短了交款时间；

③由收款中心每天向集中银行解缴现金，缩短了公司自收到现金至可供公司支付使用的时间。

所以，集中银行可使从通知客户付款至变成可供公司支付使用现金的时间大大缩短，从而释放出可观的现金供公司使用。主要缺点是每个收款中心的银行都要求补偿性余额，开设的收款中心越多，补偿性余额总量就越大，呆滞的现金就越多。所以，公司应在调查研究之后，合理确定收款中心的数量和设置点。

（3）锁箱法

锁箱法是一种与集中银行法非常类似的加速收款方法，又称邮政信箱法。其程序是：公司确定在某些地区租用专业邮政信箱；公司通知客户将货款汇至指定的信箱；公司授权邮政信箱所在地的某一家银行每天数次收取信箱中的邮件货款并存入该公司账户，被公司授权的银行将扣除补偿性余额后的现金收入及附带单据送交公司总部。这样就免除了公司办理收账、货款存入银行的一切手续，缩短了收款时间。这种方法的缺点是，被授权银行除了要求补偿性余额外，还要收取额外服务的劳务费，会增加公司的收款成本。

（4）使用现金浮游量

从公司开出支票，收款人收到支票并存入银行，至银行将款项划出公司账户，中间需要一段时间。现金在这段时间的占用称为现金浮游量。在这段时间里，尽管公司已开出了支票，却仍可动用在活期存款账户上的这笔资金。例如，假定一家公司每天开出支票总额为5000元，受票人与银行总共要花费6天的时间才能将支票交换完毕，并从该公司的账户中扣除这笔款项。这样，公司本身支票簿上所显示的存款余额比银行帐上所记录的存款余额少30000元。则对这30000元的现金浮游量，公司可以适当使用。

需要注意的是，公司在使用现金浮游量时，一定要控制使用时间，否则会发生银行存款的透支。

（5）推迟付款

正如加速收款可以提高现金使用效率一样，公司可以通过推迟付款日期来达到相同目的。目前广为使用的推迟付款的方法是采用汇票付款。如果公司采用支票付款，只要受票人将支票交至银行，公司就要无条件付款。但如果公司采用汇票付款方式，受票人将汇票送交银行，银行还要将汇票送回发票公司承兑，并由发票公司将一笔相当于汇票金额的资金存入银行，银行才会付款给受票人。这样就延迟了公司的付款时间。例如，保险公司在处理赔款时使用汇票，在周五将一张汇票寄给当事人，当事人接到汇票，将它存入当地银行。当地银行将汇票再送至保险公司的往来银行，往来银行在收到汇票当天将汇票送回保险公司会计部门审核与认可，然后由保险公司存入一笔资金，以作支付汇票用的款项。而此时可能已是下周的周四或周五了。

加速资金周转的方法

公司经营的最大目标是获得利润。利润的获得，全靠营业活动来支撑。为了维持公司的业务活动，必须有一大笔资金。有了资金必须不断流动才能产生效益，资金停滞不仅不能产生效益，甚至会带来损失，严重者可导致倒闭的噩运。可见加强资金流动是老板的一项重要工作，也是财务控制的重要内容。

（1）资金不足或周转不灵的原因

资金不足、周转不灵，是公司老板最头痛的事。许多公司的经营状况并不差，年度决算有相当可观的利润，但却经常感到资金周转不灵，经营困难。其原因通常有以下8种：

①产品滞销

产品制成后不适合市场需要，储存于仓库，收不回投入的资金，自然发生资金困难，无法继续生产和经营。在经济不景气时，许多公司因产品滞销，无法维持而倒闭。目前房地产开发公司的房子盖好了卖不出去，有的被迫停业倒闭；有的大商场，商品卖不出，资金入不敷出，也形成破产。

②材料呆存

购入材料的目的，是为了迅速制成产品，销售出去，收回现金，以便循环使用。如购入材料质量不适合用，库存太多，这必然造成运营困难。

③固定资产投资过多

有的老板规划不周全，拼命扩充设备，增加固定资产投资，投产后产品销售不出去，造成资金周转困难。

④负债过重

公司负债过多，利息负担过重，当营业不能获得相当利益时，负债到期无法清偿，势必形成以债养债，利息增加，恶性循环，营运更陷于困境。

⑤货款收回太慢

产品售出应及时收回货款，资金才能周转，如应收货款过多、长期收不回来，甚至造成呆账、坏账，必然导致资金周转不灵。

⑥经营发生亏损

营业发生亏损，入不抵出，资金越来越少。长期下去，企业将无资金可用，经营何以进行，公司终必关闭。

⑦盈余无适当保留

每年盈余全部分光，无适当保留。如增加设备扩大经营必须靠借债支付，借债要付利息，利息增加盈利则减少，互相循环影响，营运更感困难。

⑧虚盈实亏

在物价持续上涨情况下，公司的盈利有些是涨价因素所形成的。因为账面记录与成本计算是按历史成本计算的，而售价是按现时价计算，两者之差转化为利润，除去上交所得税后，再去购买实物也不能补偿已耗用实用；越周转盈利越多，而实物量越少，造成账面上盈余，实质上亏本。时间一久，资金困难的问题更为严重。

⑨欠缺周密的资金计划

有些公司虽然有盈利、资金也不少，但由于缺少一个周密科学的资金计划表，一旦发生未预料的情况就会产生困难，而且资金使用效果也不会好。

（2）解决资金不足的途径

老板要想解决资金周转不灵或不足，应以预防为主，其方法不外乎针对上述各种原因，一边观察一边加强控制。例如产品及材料不要库存过多；固定资产投资，应做好估测，不可盲目扩张；应收货款要加强管理落实责任，及时回收；营业有盈余时，对生产经营所需资金，应适当保留，以巩固财务基础；当然最重要的是不发生亏损。除此之外，解决资金不足途径有以下几种：

①公司增加资本金

由业主直接以现金投入公司，增加公司可运用的资金。

②发行公司债

报经国家批准，发行公司债券，以解决资金不足。

③筹措债务资金

向银行申请借款，票据贴现，以及向其他单位、团体、个人借款；还可改革贷款结算条件和方式。

④加速处理呆废料及闲置资产

呆滞材料及废料的存在是管理上一个死角，尤其数量多、金额大时，对公司老板是个严重问题，它不但积压资金，还要支付仓储费、保管及维护费。有些积压呆滞物资是越压越不值钱，甚至变质，变卖后即可收回部分现金，还可节约部分费用，增加公司盈利，何乐而不为呢？

⑤减少固定资产投资

公司增加固定资产投资后，如营业额及利润不能成比例增加，即可变成难以摆脱的负担，故扩充设备、增加资产，必须事前做好市场调查，搞好预测及计划，避免“先天性不良”，造成公司不能自拔。所以要尽量减少固定资产再投资。

⑥节省各种费用支出

节约各项费用支出，降低产品成本，一方面可以扩大利润，另一方面也节约了资金，使资金相对增加。因此，必须制定一套严密有效的成本费用控制方法，共同遵守，认真执行，方见其效。

⑦发动职工参与资金管理

哪里有积压，何处有活力，职工最清楚。因此，必须把资金指标进行分解，实行分级分口目标管理责任制，按期检查考核指标完成情况，优奖、劣罚，是解决资金周转不灵最根本的措施和方法。如库存材料定额应由采购和保管人员负责，库存产品及产品由销售部门负责，产品生产周转期由生产部门负责，并制定资金占用额和资金周转期指标，有些指标还可分解落实到个人，做人人有责。大家都动起来，就可解决资金周转不灵问题。

（3）做好资金调度工作

资金调度工作就是谋求“收”与“支”的平衡。公司虽然有盈利，但也有资金周转不灵的怪事，虽然公司发生了赤字，但仍有顺利调度资金的妙方，其关键是编好资金调度计划表。

当然，公司中的资金收支情形，并非如此简单，实际非常复杂。但那只是项目和资料如何适当归纳问题。财务人员只要依照上述原则，对各种资金变动情形，稍加研制，即可编制上述资金调度计划表。

有了完整、正确的资金调度计划表，剩下的工作是如何执行。资金调度计划应根据预定的进度，将一年分成四季的季度计划，每季实际发生额，应在季后提出报告，检查实际与计划差额产生原因，对下季度预算进行修正。总之，资金调度的最高目标是：需要资金时，有钱可用，不因资金而影响公司的生产经营业务；资金多余时，又能适当运用，增加公司收益，从而达到在同行业中占用额减少、周转速度较快、创造剩余价值较多。最终实现公司的目标。这也是老板的最高职责。

注意节约开销

作为一名老板，任何时候都要对开支精打细算，怎么样去降低成本，减少费用。精明的老板，总是把一块钱当两块钱用，该用的时候，就把钱用在刀刃上；不该用的，一块钱也不多花。因为，他们深知，如果在某一个地方用错了一元钱，并不就是损失了一元钱，而是花了两元钱。

如何去控制不必要的花销，常有的办法是：

（1）“我也要”综合症

在办公用品的购买上，这种症状的表现是十分突出的。公司人事部的办公室需要购买1张桌子、6把椅子和1个茶几，对人事部来说，这些办公用品的添置有助于公司形象的完美。如果你批准了，那可就惹下麻烦了，没过几天，其他部门的主管会不约而同地前来，向你报告，他们也需要改善一下办公条件了。如果同意了，可能各部门的下属也会说，我们的桌子也早该换了……依此互相攀比下去，那样老板就惨了，你不得不去派人购回这些东西，否则将无法将各部门的怒气抚平。这种购买活动，真是牵一发而动全身。

（2）“可买可不买”与“非买不可”

分析人们的消费心理，一般的人总是存在着“可买可不买”与“非买不可”两种心理活动。很简单的一个例子是，某公司为了业务需要，将添制10台计算机，这对一个正在发展阶段的公司来说，算不了什么，老板会很干脆地签下支票，让采购部门去办的。但是正是有了这种应该买或者是可买可不买的心态，使人产生“非买不可”的压力。在某种情况下，反而会造成一种错觉，仿佛是他都有了，那么我也应买的群体攀比心理，导致公司购买更大数量的同类物品。

（3）滚雪球式的开支

如果公司的某项费用如滚雪球一样难以控制，必然会影响到公司的其他工作。公司推行办公自动化，就是一个典型的例子。

某公司准备改善办公条件，专门组建了一个办公自动化小组，以便使机器的购买、设备的配套和经费等问题得以落实和妥善解决。经过一个多月的论证、调查和询价，决定为公司先购置20台计算机，并建立一个小型的计算机终端。当设备进公司那天，公司各部门如过节一般欢快，但是第二天财务部则又接到了更多的账单。

因为购买回来的计算机，还需要大量的辅助设备等等其他的开支。办公室秘书部门与电脑配套，购置了3台打印机；财务部门则购买了新式的财务软件，其价格远远超过了整机价格；为总老板和两位副总老板购买了3个隔音罩。结果，到了两个月以后，财务部门发现，为电脑的配套开支已远远超过购买设备主机的费用。

所以在购买新设备的时候，深思熟虑的老板总是亲自审定报告，决定买与否，以防止这种滚雪球似的开支出现，避免那种互相攀比的风气发生。

每一家公司都有节约成本的绝招，即那些相对而言比较容易节省开支的办法，但下面这些做法对大多数公司来讲都适用。

（1）租用

过去的几年一直是商品买方市场，大片大片的空闲建筑，租金降低，成千上万的租户无事可做。如果你是个名声不错的租户，你的房东会竭尽全力让你留下来，这可是你伸胳膊伸腿，讨价还价的绝好机会。我的一个客户最近和房主讲价，两年期的租金下降了70%！因为他知道房主不想失去他这个客户。

（2）利用废纸的背面

你也许会嘲笑这种显得非常小气的想法，但是如果你认真计算过你的公司每年在办公用纸上的开销，你就会惊讶地发现这个措施的成本节约效果是多么显著。事实上，很多著名的大公司早就开始这样干了。同样的思路还可应用于公司的其他方面，例如与别的公司合用办公设备、会议室。

（3）计算机硬件

这就好比明明一辆微型车就够用，很多公司却在开豪华车。一家生机勃勃的小公司，可以成功地用一台计算机设备将主要的经营管理任务全面自动化。计算机会让你相信这样一台设备像出自“方舟”一样不可思议。

计算机世界讲求速度，但你不需要。你的文件是在一眨眼的工夫，还是眨眼时间的千分之一恢复了，这真的很重要吗？你能用眨眼时间的千分之九百九十九提高利润吗？为数不多的公司的确获益于使用图表型的软件包，例如计算机辅助设计和桌面出版系统，他们可能需要一台苹果机，你也非要凑热闹吗？如果像大多数公司一样，你只是对文字和数字的利用率较高，搞一台PC机和一套综合性的类似微软文字处理的软件包能节省很多钱。

及时清算，避免更大损失

办好公司，要及时清算，从中找问题，找对策。

（1）清算的原因

所谓清算，是指公司的生产、经营不再维持下去，必须倒闭、破产或终止经营而要进行的一系列的活动。简单地说，公司清算也就意味着公司关门。公司清算不一定是经营不善或危机引起的，可能的原因如下所示：

①生意只有几年的生命周期。呼拉圈这个产品，在90年代初风行一时后，有杂志撰文指出，饭后立即绕呼拉圈容易引起肠粘连，当然还有其他的原因，人们对呼拉圈的兴趣一下子大减。现在，有的人家里可能有呼拉圈，但在市面上已经少见了。呼拉圈作为一种产品，在中国的生命周期只有短短的这么几年，生产呼拉圈的厂子也就只能清算，去投资其他项目了。

如果投资了这样的项目，一定要早作准备，提前抽身而退，不要太贪婪，认为今年销售很好，明年一定会更好，结果产品生产出来，卖不出去。就像炒股时，今天买了这只股票，第二天涨了，就认为第三天还会涨，如果第三天涨了，就认为第四天还会涨，依次类推，直到股价跌下来了，才卖掉。这就是会买不会卖，把握不好时机。如果办公司时以这样的做法，会遭受很大的损失。

②小公司没必要干一百年

有的时候，小公司清算的原因，只是老板不想干了，想换个行业，与赚不赚钱无关。学服务的小马一直想开个服装店，自己做老板，投资最少得五十万，小马筹集不到这笔款，只能筹到十万，于是他用这十万块钱去经营副食品批发，如饮料、调味品、方便面、冷饮等等。等到他觉得资金够开服装店了，他马上将批发店清算，去经营服装了。

③创办公司的目的是赚钱

老板将创办公司作为自己的事业，同时也是谋生的手段，目的是赚钱。如果公司不能盈利，又没有发展前途，再维持下去也没有意义，进行清算，再想别的选择比较明智。

④必须清算

不遵守商业道德、不遵纪守法的公司，还可能被查封，强制清算。偷税、漏税达到一定数额，公司就会被税务部门查封，如果不补交税款及罚款，公司就得被拍卖，来抵税款，老板还得受刑事处罚。经商不遵守商业道德，产品质量影响消费者的健康，也必须清算。如以死猪炼油的食油厂，最终被工商部门查封；一些对环境有严重污染的小公司按照相应法规必须关闭。

（2）结束事业的原则

①尽量减少损失

选择清算，不是说公司关门就行了，还有很多因素要考虑。首先是尽量减少损失，如有积压产品，折价卖出，变成现钱。老板得为下一步的发展和自己的生活考虑，能利用的设备尽量利用，不能利用的尽量卖出，变成现钱。

②维持老板个人的声誉

公司倒了，并不是说老板不在这个行业里混，还可能在这个行业里开创新的项目。一个行业，说大也大，说小也小，转来转去，也就那么几个人，如果因为公司清算弄得声名狼藉，甚至臭名远扬，圈内的人知道后，再在这个行业里混就困难了。因此，清算时，该负责的要负责，该还钱的要还钱，这是老板做人问题，也是为了下一步发展做的准备。

③履行对员工的义务

对处于相对弱势的人的态度，最反映一个人的品行，老板在进行公司清算时，不要损害员工的利益。公司清算，老板得去开创新的事业，员工也得从头开始，去寻找新的工作。所以，这对员工也是一次挫折。老板要跟员工好说好散，不要赖员工的工资，并承担应负的责任。

如果好的员工愿意和您一起去开创新的事业，这是一个好消息。

（3）清算的程序

①确定决策

决定清算公司是一个慎重的规定，首先要对公司及市场的现况有透彻的了解，对清算可能引起的影响进行客观评价，综合考虑后，再做出清算的决定。清算一个可以起死回生的公司，也就使老板的事业失去了一次机会。

②决定清算的原则

清算时，要根据具体情况，决定什么是最重要的。如果决定退出老板的行列，那么，保存现金就是最重要的，从而为以后的生活作准备；如果想在同一个行业里再创业，就得保持良好的声誉和良好的人际关系，为以后的事业作准备。

③按照法律清算

公司清算有相应的法律、法规，指导清算的内容和方式，如债务问题的处理，公告问题等等。

常出现的6种理财误区

做生意的目的是为了赚钱；如果不会理财，就不可能会赚钱，即使赚了钱，也会白白流失。理财不当主要有以下几个方面内容：

（1）不进行财务核算

小本经营者通常很少对店里的财务做整体的规划。小本经营者在开业前很少会预估营业额，也不拟订年度预算和销售计划，因此在成本和利润的控制上，往往不得要领。

只重现金的赚赔，忽略实际经营的盈亏，是小本经营者的经营误区。以一家花店为例，店主一直觉得花店生意很好，每天都有现金盈余，所以每个月都慷慨地发奖金给员工，但年终一结算，却发现亏损不少。探究其中原因，原来是未将当初投入的设备和人力（老板本身的薪资）费用算进成本。好的财务管理不只可以避免亏损，还可能使原来每个月2万元的盈余增加为3万元。开店前正确预估所需资金，以便有效控制成本，是私营公司财务管理的第一步。

由于私营公司资金通常不充裕，因此，预估的资金即使只有几千元出入，也可能令私营公司经营者焦头烂额。一般来说，开业资金的基本项目包括装潢费、基本进货费、广告促销费、店面押金和第一个月租金，其中店面租金往往占相当比例。开店者必须将租金和押金比例控制在总资金的30%以下，因为除非营业利润很高，或对营运十分有把握，否则超过30%，很可能吃掉大部分盈余。

除了备妥基本费用外，预留一份准备金也是资金有限的小店不可省略的。小本经营者通常会有三到六个月的亏损期，所以开业之初就要预留至少三个月至六个月的固定支出费用（指每个月的经常性支出如薪资、水电费、租金）和两个月的进货成本最安全。

（2）赊账过多

做生意，以现金交易为好，不宜赊销。如果卖出1000元的货是赊销的，不如卖800元的货是现金交易的好。这里所说的现金交易，包括开户单位和个人利用转账方式进行结算。有许多谚语是说明这一问题的，如：“船家不打过河钱”、“现有小钱50，胜过以后大钱100”、“隔夜的金子，顶不上当日的铜”、“立着放债，跪着讨钱”、“赊出容易，收回艰难”、“本小利薄，赊欠不得”等。

相对而言，做生意卖货，现金交易和赊销，后者较前者利少弊多：一是影响资金周转；二是减少利润；三是不能按时交税；四是讨账占用人力、财力；五是赊出容易，收回困难；六是往往因人事的变动和对方公司的变化，造成呆账、瞎账、乱账，有的可能一分钱也收不回来。有个县供销社，为扶持农民发展副业生产投入几十万元，收不回来。最后收账时，有些农民赖账，有的说：“要钱没有，要命一条，要媳妇还有一个。”这种经济损失给人教训很深刻，不到万不得已不能赊销。商品的买卖应坚持现金交易，一手钱、一手货，对买卖双方都有好处。

据介绍：犹太商人经商，绝招之一是彻底采取现金主义。他们认定惟有现金才能保障他们生命和生活，以对抗天灾人祸。做生意说千道万的诀窍，归根结底要讲现金。

（3）不重视资金周转

资金是公司的血液。人体要靠血液在周身循环流动，为全身的器官提供营养；公司生产经营的各个环节，也必须有一定的资金作保证，才能维持正常的运行。资金周转速度慢，将给小本经营者带来很大的被动。

天津郊区有一家配件厂，一年前与另一个组装汽车的厂家订了供应配件的合同。按成本计算，所供应的30几种配件，利润率可以达到34%，经济效益是相当可观的。但对方要求所订的配件，要按照组装汽车的数量分批供应，随要随供，要多少供多少。这个条件，看上去并不苛刻，但执行起来，却给配件厂带来许多意想不到的问题。原来对方组装汽车用的是进口发动机，每次进口的批量不等，进得多，需要的配件量大，配件厂加班加点突击生产才能供得上；进得少，需要的配件量小，配件厂平时生产出来的产品就压在厂里，一年之内，这些配件的原料和成品长期占用着资金140多万元。厂内缺乏流动资金，其他生产项目都被迫停了下来。经营者只注意了单项生产的利润，忽略了资金占用这个因素，结果给自己造成了非常被动的局面。

（4）开支过大

大家都知道投资回收额（利润）等于销售总量减费用，利润和费用是呈反方向运动的。如果费用低，利润就高；如果费用高，利润则低。费用与资金控制紧密相关，而现在许多老板脑子里不知道如何管理资金，忽视对资金的控制，造成费用节节上升，而利润却不断不降，直接影响了老板的艰苦创业，以致半途而废。

著名的风险资本家弗雷德·阿德勒说：“我的一个‘定律’是：成功的可能性与私营公司老板办公室的大小成反比。”一味地追求豪华舒适的办公室、办公桌，出入豪华汽车，在高级饭店里摆宴，再加上一些名誉性的花销，开支巨大，将宝贵的资金用在消费而不是用在生产上。资金管理盲目，成本高，销路缩小，利润不可能提高。

一位女老板在她第一次创业失败时说：“我如果再次办公司，驾驶的会是一辆小型货车，而不是奔驰。”简单的话语中却包含了一条道理：节约资金是创业的第一步。

（5）铺张浪费

商品经营中的浪费是人们不易觉察到的，它就像一个无形的黑洞，随时都可以把整个公司吞噬掉。作为资金十分有限的小本经营者如果不注意这一点，必然会造成经营上的失败。作为小本经营者，要养成良好的习惯和制定良好的制度来降低成本：

①作业规范化。明确规定长途电话和普通电话的通话时间和每位发言人的发言时间；严格控制办公用品的申领；清楚规定每个物品所在的地方等等，尽量做到物尽其用和节省时间。这些繁琐小事，如不加以规定，大把大把的钞票就会不知不觉消失了。

②养成随手关灯、关水的习惯，可节省20%的电费水费。

③在不影响质量的前提下，尽量减少加工次数，可省下许多加工费和电费。

④尽量减少操作失误，减少无效工作和废次品率。

⑤聘用能身兼数职的员工，以节省工资费用。

⑥经常评估、考核员工的工作效率。人往往有惰性，时常要人提醒、催促才会进步。只有不断地评估，考核员工效率，才能激发潜能，提高工作效率。工作效率一提高，成本自然就降低。

⑦裁减或调换能力差的员工。

⑧发动员工提出改进作业、革新产品的合理化建议，并对优秀方案给予奖励。

⑨对于邮递的成本，要反复思考，哪些必要，哪些不必要，哪些须快件发寄，哪些平信即可。

（6）认为负债都是坏事

从幼年开始到成年，我们曾经反复听到，并且也深信不疑：欠债是件坏事，如果办得到，千万不可以欠别人的钱。为了买东西应该先积存了足够的钱，然后才去购买，这听起来是对的，但是却只是部分正确。负债有时是件好事，这尽管同我们自幼就认定的道理有所抵触，但却是千真万确的事实。

从根本上讲，有两种负债：消费负债和投资负债。消费负债指你为出去度假或买一只新手表而借钱；投资负债却是另一回事了，这时你借钱不是为满足近期需要，而是为了最终创造财富。

比如说，经过认真评估和财务咨询之后，你胸有成竹地认定，如果买上一台电脑操纵的印刷机，就能大大提高产量，招来新的生意，那么就不要因循坐误，而应尽快购进。如果你仍然在想“还是赚足钱再买吧”，那就需要再等一段时间。在这段时间里，由于对机器的需求得不到满足，业务可能处于停滞状态，这显然是失大于得。因此应毫不犹豫地举债购进这台印刷机，并尽可能地在借款协议中争取到对自己最有利的条款。

总之，等有钱时再扩大业务，这听起来很负责任，但实际上却是不合时宜的想法。为了让公司飞跃发展，你一定要在必要时扩展业务，否则就会造成经济损失，而由于扩展业务是需要资本的，这样就会心甘情愿地举债，不再把借债当做烦恼的事情，而当做一种杠杆——当做使业务从地面起飞的方法。

15.赢利想法不对头，光想赚大不赚小

办公司，做生意，只赚不赔，是不可能的。这就需要公司老板调整心态，不要老想着做大生意，赚大钱，犯“小钱看不上，大钱赚不上”的通病。最踏实的做法是，只要能赚，就要赚，不管大小，总比不赚要强。

赢利的技巧很简单，从小生意开始做起，赚了小钱、有大钱，最后再做大生意。

念好生意这本经

办公司，要念好生意这本经。盈利赚钱是私营公司的共同目的，但不可能总是达到这个目的。这就需要有步骤地去思考一下，看采取什么行动，争取到多盈利、多赚钱的机会。不管你开办或即将开办的私营公司涉足的是哪一个行业，你都离不开做生意。你能否真正成功，首先在于对生意的正确理解。外行看热闹，内行看门道。市场中的各种生意令人眼花缭乱，一头雾水。而实际上，所有生意可以分为两种基本类型，两种不同类型的生意有着各自独特的生意经，念错了生意经是稳赔不赚的。

简单地说，做生意就是满足顾客需求而获取利润的全部商业活动。生意应该具备以下条件：

（1）有产品出售

做生意首先要确定经营销售哪些产品。公司所经营、销售的产品可以是进货，也可以是自己制造的产品；可以是有形产品，也可是无形产品，但应该是“适销对路”的产品。所谓适销对路，通常是指：所要销售的产品能较好地在物质上或精神上满足某类顾客的需要，并为他们所乐意购买和使用。

（2）赚取利润

盈利赚钱是公司赖以生存和发展的必要条件。公司开门营业需要各种开销，诸如租金、水电费、电话费、广告费、公司职员薪金，以及各种商品或服务的购置成本等等。出售产品所得款项，要是扣除上述各项开支还有盈余的话，才算得上是利润。

但是，必须获得足够的或相当价值的利润，或者盈亏两平，不赔不赚，公司生意则只能在原有基础上进行简单重复的运作。在这种情况下，想要追加投资，扩大营业谈何容易！要是持续性的亏本，或者完全丧失了盈利机会，那就只好关门大吉了。

（3）拥有顾客

美国一位商业管理学家彼得·德鲁克说：“做生意的宗旨就是要造就为数众多的顾主。”任何一家以商业为本的公司都有一个共同点：必须要有顾客购买自己所销售的产品。如果顾客太少，公司营业额不足，生意就难以维持。

雷·克罗科是靠经营“麦当劳汉堡包”成功发迹的，他之所以一贯坚持严格的食品清洁检验标准、规范化的高质量和顾客食用环境的舒适，目的就是为了争取更多的顾客。

那么，怎样才算做成生意呢？现有两种较为典型的看法。一种认为有钱赚就算是做成生意。另一种看法则不以为然，认为如果靠碰运气赚了钱，不能算做成生意，必须要实现期待的目标才算数。

美国一家公司的副总裁曾发表过这样的见解：“假如我们对明年可以做些什么生意——可以卖些什么产品？卖多少？卖给谁？竟没有一个合理准确的预计，那是做不成生意的。”“就算下一年所得到的营业额大大超乎原订计划，如果实际出售的产品却不是我们预计所要销售的产品，那只不过是碰运气，而不是某种可以控制的结局。”

不赔就是好事

“赚钱”这个字眼，大家听了可能都没有好感，似乎有一种“投机取巧”的味道。可是仔细想一想，钱不是平白就可以赚到的，想赚一百元，必定要有净值100元以上的东西付给对方。每一个员工都做了100元的工作而领100元的薪水，公司就非垮不可。卖烤红薯的人，必须使100元的红薯有120元的价值，这样买卖才会成功。

因此，赚钱这件事，可以说具有服务的成分。实际上，没有一个人肯对80元的工作，付出100元的代价，若是有，那么他不是疯了，就是另有不良的企图。当然通常情况下，可能有暴利不寻常例子发生，但一般说来，赚钱应解释为服务的代价或是报酬。假定有一个人赚了200元，我们的反应应该是“他又做了250元的工作了”。

可是现在一提起“赚钱”，大家都与“投机取巧”相提并论，这样一来，经营事业、做生意似乎都成为卑鄙的行为了。

正当的赚钱是付出服务换来的，这一层认识很重要，否则，经济活动会日渐衰微，大家都无法过上富裕的生活。

双方交易一定要尽最大的诚意，在公平的交易点上竞争，才是正途。

随着国际贸易自由化，输出的竞争也激烈了起来。其中有些公司甚至于在亏本输出，这难免令人怀疑，到底有没有必要这么做？

此外，以这种方式来从事交易，也绝对不可能成功。因为不管什么事业，成功的原理都只有一项，那就是“确保最低利润的获得”。

公司一定要有利润，才能生存发展。这点尽管可以理直气壮对顾客说明，并且一定可以获得谅解。双方交易，一定要尽最大的诚意，在公平的立足点上竞争，才是正途。把这个观念充分沟通，才能展开实际交易的行为。

做生意时，价钱的交涉是非常重要的，讨价还价几乎已经成为一般人的习惯。以买者的立场而言，买东西的时候，价格如果便宜一点当然比较合算，所以，希望东西尽可能便宜一些，应该是人之常情。反之，如果站在卖者的立场，除了特别高价的物品以外，一般来说，低价出售必然会损失，即使没有亏本，很可能也得不到合理的利润。这样的讨价还价虽说是长久以来的交易习惯，但是继续维持这种情况最终是好是坏，难道没有必要加以重新探讨吗？

当松下电器公司还是小工厂的时候，松下就带着产品四处兜售，客户里面就有一位所谓的“杀价高手”。每次松下带东西给他看，他老是说：“太贵了，不降些价钱一定卖不出去。”松下愈是说生意难做，利润微薄，他就杀得愈凶，到头来投降的总是松下，令松下很是头痛。照他的杀价法，松下虽然还不至于亏本，但也差不多毫无利润可言。

正当松下准备“认输”的时候，心里突然浮出了一个画面。什么画面呢？那就是一张张在松下工厂里勤奋工作人员的脸。夏天的时候，工厂里面热得不得了。在铁板上加工的那些高温红热材料，使工厂简直就成了一个人间炼狱，然而员工们仍然汗流浃背地工作着。

因为松下自己每天也有一半的时间，在工厂同他们一起工作，所以能够充分体验到那种闷热和辛苦的感觉。当年轻员工们的脸浮现在松下心头的时候，他不得不把事情重新考虑一番。在汗流浃背中辛苦完成的产品，如果就这么廉价地卖出，无论如何，总是非常遗憾的事情。松下认为：如果让步到那种价钱，实在也对不起正在厂里工作的同仁们。

于是，松下就把这些情形说给对方听：“我们工厂的情况就是这样，大家都是流着汗拚命地干着。这些好不容易才做出来的产品，价格都经过合理地计算，如果还遭到杀价，那岂不是糟糕透了？希望你别再杀价了。”对方一直盯着松下的脸，在听完他这么说以后，不禁笑着说：“算我这边输了，不减价总有许多理由，你们说法与众不同，本人实在受不了。好吧，就按照你的价钱买下来。”在这里松下并非信口雌黄，而的确是据实相告，同时他对于大家的努力能够获得相当地评价，颇感欣慰。

此后，松下不仅努力于提高产品的品质，而且在售价上也费了不少脑筋去订。因此，松下电器公司的产品不只品质优异，价格也很公道。从此，信用也逐渐建立起来了。

当时一般的商业习惯，不管对于哪家的产品，人们总喜欢讲个价钱，但是松下电器公司已经确立原则，即使碰到还价也不让步。但这也不是说不管开出的价格有多高，就非贯彻到底不可，因为价钱如果太高，人家不肯买是必然的结果。

在判定商品价格时，除了以“行情”为基础外，不应忽略附加价值的存在。

松下在推出收音机组件的时候，曾获得代理商的大力支持，答应努力推销，于是松下发表了产品的推销数量与价格。结果，很意外的是，代理商都觉得价格太高。松下想了想，觉得他们也有道理，至少松下公司的价钱不比别家便宜；但我们是秉着松下电器公司一贯的传统方式，基于成本计算后，再加上最合理的利润，所算出的价钱。所以松下始终认为无论是商业或其经营策略，除非在正当的成本外，加上合理的利润，作为销售价格，否则就不是合理的定价策略。

松下相信不正当的价格，不是订得太低，就是太高。这些都是不合商业道德的罪恶做法，绝非商业界及社会的发展之道，所以松下在听到代理商的反映意见后，觉得这正是发表他平时信念的机会，于是松下立刻向代理商说明自己的想法。

“……各位都是生意人，所以不会问产品价值；不管生产价格，只关心以批入原价，加上一定的利润来订售价，实际上，这是乱卖行为。但既然在市场上行销，就认为是行情，这种想法，也有些道理。但是，今天希望大家摒弃批发与零售的观念，真诚地为松下电器公司代销，并在互相合作、共存共荣的基础上，考虑推行附加适当利润的销售价格。这是商人应有的本分，并从而提高厂商的发展力量，再将这个力量投入生产行列，促进合理廉价的大量生产，然后服务顾客，普及收音机供应，这才是真诚的供销商应有的态度，也才能真正确保生产者与代销者两方的利益。这是松下电器公司一贯的态度，所以希望各位不要以为这种价格订得过高。我们应该共存共荣，为了事业坚实进步发展着想，恳请赐予赞助。”

与别人合起来赚钱

自己不行，就找合作伙伴，与其“牵手”，则有利可图。

许多私营公司由于资金、人力上与大的公司有很大的差距，因而在竞争中往往处于被动的地位。当然，这并不是说竞争激烈的商场中就没有小公司生存、发展的立足之地。一个非常有效的点子是两三个这样的公司联合起来，这样可以成倍地增加竞争实力，就足以与其他的公司包括那些大公司相抗衡，从而获得生存和发展。

下面的例子就很能说明这个问题。

曙光、恒兴和宏远是北京市朝阳区的三家比较有名气的装修装潢公司。曙光和恒兴的公司规模比较小，在竞争中屡屡受到势力较大、资金和人力都比较雄厚的宏远的排挤，日子一天比一天难过，以至这两个本来就人力不足的私营小公司捉襟见肘。

面对这样的局势，恒兴公司的老板李恒经过深思熟虑，决定与曙光公司联手。开始时，曙光公司老板不大情愿，怕合资之后失去自己的一席之地。李恒敏锐地发现了这一点，于是，他三番五次地做工作，并用合同打消了曙光公司的顾虑。

经过一番筹划，曙光与恒兴两家原本各自只有几个人的小小装修装潢公司终于合资，从而成为一家员工数十人、资金数百万的公司，并命名为“恒光”公司。这样一来恒光公司具备了与宏远公司进行竞争的雄厚资金和人力。同时，他们又联手对公司内部进行整顿，对人才、市场、业务进行周密的研究和部署，从而大大地提高了公司的工作效率和质量，也迅速降低了成本，使业务得到了迅速的开拓和发展，一举占领了市场，形成了与宏远对立的局面，大有取宏远而代之的势头。

赢得时机的方法

先发制人是战争与竞争的一般规律，而后发制人是敌强我弱时常用的谋略。后发制人运用得当，常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲，后发制人容易争取人心，动员民众，取得国际同情和支持；从军事上讲，后发制人强调以我之持久，制敌之速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。

后发制人的谋略主要表现为8个字：避其锐气，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壮大自身的力量；待竭，即消耗和削弱对手的力量。“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的公司绝不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售决不能持久，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。

20世纪50年代日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用绸制的，有五颜六色的，有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个酒井小作坊，人少本微，快被竞争挤垮了。可他灵机一动，用红色塑料管斜截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具公司。

在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。

在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，使自己获益。因为必须的退步能够换来更大的利益，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，一定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜。

如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，使谈判陷入僵局，航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降低，电力公司只好同意。航空公司先退一步，后进两步，变被动为主动。

小本经营常遇到的4个问题

规模扩大对于私营公司的发展来说具有重要的意义，小本经营者要获得长期稳定的发展，规模扩大可以说是一个非常重要的方向。但是，并不是说小本经营者可以随便通过扩大规模来求得发展。小本经营者要扩大规模，必须进行缜密的调查分析以及从自身发展战略的角度来进行扩大规模的实际运作，以尽量回避小本经营者在扩大规模过程中可能出现的风险以及各种陷阱，从而使小本经营者通过规模扩大真正得到继续发展。

通常情况下，进行扩大规模的小本经营者可能会遇到以下“误区”，小本经营者在规模扩大过程中应该引起重视，注意规避。

（1）资源配置过于分散

任何一个小本经营者，其拥有的资源总是有限的。多元化发展必定导致小本经营者将有限的资源分散于多个发展的产业领域，从而使每个意欲发展的领域都难以得到充足的资源支持，有时甚至无法维持在某一领域中的最低投资规模要求和最低竞争维持要求，结果在与相应的一元化经营的竞争对手的竞争中失去优势。如果这样的话，多元化战略不仅没有能规避风险，做到“东方不亮西方亮”，而且很可能导致“东方西方全不亮”，加大小本经营者失败的风险。因此资源配置过于分散这一陷阱是小本经营者在规模扩大时必须注意规避的。

（2）运作费用过大

小规模经营者生产经营的规模扩大，由一元经营转向多元经营，涉及众多陌生的产业领域，必将使小规模经营者的多元化经营运作费用上升。这表现在：

其一，多元化发展的学习费用较高。即小规模经营者从一个熟悉的经营领域到另一个陌生的领域发展，从新成立一个个体至个体产生出效益，需要一个学习的过程。在这个过程中由不熟悉导致的低效率，必将使小规模经营者遭受损失，付出较高的“学习”费用。学费付出甚至会使小规模经营者无效益。

其二，多元化发展使顾客认识小规模经营者新领域的成本加大，即当小规模经营者新的领域有了产品时需要消费者认知，虽然此时可借用原有领域的品牌，进行品牌延伸，但要在新领域中改变消费者原来的认知态度，不下点大投入是不行的，这反过来又使已分散的资源难以应付。

（3）领域选择误导

采用多元化战略，进行规模扩大的小规模经营者，往往受到该领域预期投资收益率的“吸收”。预期投资收益率是新进入领域选择时应考虑的一个因素，但不是惟一的因素。关键是要看其产业本身的前景，以及这一领域会不会对原有的领域产生误导。

（4）人才难以支持新领域

公司竞争归根结底是人才的竞争，公司成功归根结底是依赖于优秀的人才。然而，每个人才都只有自己的专长，专业对口是人才发挥效用的基础。故公司在进行多元化规模扩大时，必须有多元化领域的相应经营管理和技术等全面专业人才的支持，多元化规模扩大才能成功，反之则可能受阻。从理论上说，社会是存在公司多元化所需人才的，问题是这些人才原先已在他人公司中，引进人才固然可以，但费用也不菲。

（5）时机选择把握不当

公司从单一领域进入多元领域有一个时机把握的问题。只有当自己的单一领域地位非常稳固，已具备良好核心专长，并有剩余资源寻求更大投资收益时才应予以考虑。然而现实中的公司，往往在公司原来产业留有潜力充分发展、市场也可进一步拓展时，为其他领域的高预期收益所吸引，于是便抽出资金投入新产业。结果势必削弱原产业的发展势头，而原产业可能恰恰是公司最具竞争优势的领域。因此，此时的跨产业规模扩大可能是新的产业未发展好，原有的产业领域又被竞争对手抢了先，结果是得不偿失。这种情况也是公司在规模扩大时应该注意规避的。

公司的规模扩大必须选准时机。对于小规模经营者来说也是如此。

确保自身利益不受损失

进退结合是一种商经，这样可以确保自身利益不受损失。

英国友尼利福公司老板柯尔在公司经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在公司经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。

友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展，友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友尼利福公司系统的首席私营公司老板，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部培训所，培养非洲人；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。

在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确的估计，万不可不分时机地滥用。

要能发挥优势，避免弱点

由于私营公司的规模较小这一特点所决定，所以私营公司的发展战略有别于大中型公司的发展战略。私营公司在选择自己的发展战略时，必须从公司内部和外部环境的具体条件出发，采用能够发挥优势、避免弱点的战略，以求得生存与发展。

条条大路通罗马，私营公司发展战略也是多种多样的。

（1）独立经营发展战略

独立经营发展战略是指公司在生产经营与发展中，不依附于其他公司，不受其他公司经营活动的制约，主要是从公司自身条件出发，独立自主地选择产品、服务项目和目标市场，以满足市场的需要。采用独立经营发展战略的特点是强调自主经营，有利于发挥公司内部员工的创造性和主动性，充分利用公司的内部资源，发挥自己的专长。

独立经营发展战略是从自我出发的，对于一般的私营公司来说，具有一定的风险。首先，可能在市场上遇到大型公司强大的竞争压力；其次，可能遇到市场波动的影响；第三，可能受到私营公司自身发展潜力的限制。

因此，只有那些在设备、技术、人力、经营管理经验、产品或服务项目、市场等方面确实具有优势的私营公司，才能够较好地运用独立经营发展战略，真正实现自主经营、独立发展。

（2）依附合作发展战略

依附合作发展战略是指私营公司将自己的生产经营和发展与某一个大型公司联系起来，为大型公司提供配套服务，成为大型公司整个生产经营体系中的一个专业化的组成部分，依附于大型公司进行专业化分工与协作基础上的经营与发展。在一定的意义上，依附合作发展战略的实质是积极参与生产经营的社会化分工与协作，是现代市场经济发展的客观需要。但采用依附合作发展战略的私营公司必须妥善处理好依附性与相对独立性的关系，通过依附合作来借船下海，逐步提高自己独立自主经营的能力。这样，既不失去自主经营与发展的主动权，又可以不断增强自身的实力，以求在将来凭借新的实力地位建立新的协作关系，直至实现完全的独立。在现实经济生活中，许多公司都是靠为其他公司当配角而起家的。

（3）拾遗补缺发展战略

拾遗补缺发展战略是指私营公司避开大型公司竞争的锋芒，不在市场上就同类产品与大型公司展开直接的正面竞争，而是选择大型公司所不愿意涉足的边缘市场或市场结合部，在大型公司竞争的夹缝中求生存、求发展。消费者对产品与服务的需求是多种多样的，市场也是丰富多彩的，在大型公司的激烈竞争中，难免有一些经营业务领域的市场规模较小，大型公司的主导业务发展方向的程度较低，难以实现大型公司所追求的经济规模经营。这就为私营公司发挥拾遗补缺的作用提供了宝贵的市场机会。

市场的开发、产品的开发是没有止境的，拾遗补缺不见得就是小打小闹。随着市场需求和公司生产技术的发展，新的市场机遇将不断出现。这就为私营公司采取拾遗补缺的发展战略提供了几乎无限的可能性。拾遗补缺开发出来的产品往往是新产品，而这些新产品说不定就能开辟一个新的市场领域，激发新的市场需求，发展成为一个新的市场、新的产业。

因此，采用拾遗补缺发展战略的私营公司必须对市场机会特别敏感，善于在小产品上做大文章，抓住一切机会使公司能够发展起来。著名老板鲁冠球在一开始的时候，不过是经营一家小型的乡镇公司为汽车行业配套生产万向节，而现在他的工厂已经成为国内屈指可数的大型汽车配件厂，其生产的产品已经行销到全国各地，并打入了美国等发达国家的汽车配件市场。

（4）联合竞争发展战略

就一般而言，私营公司受到自身资源与能力的制约，无法与大型公司开展正常的市场竞争。虽然私营公司可以采取各种不同的发展战略，以避免与大型公司直接竞争，但市场竞争的普遍性，要完全回避这种竞争几乎是不可能的。私营公司要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，除了努力提高自身的竞争能力和抗御风险的能力之外，还可以通过联合的方式，有效地克服单个私营公司在市场竞争中的天然的弱点与不足，以联合所形成的力量来与大型公司在市场竞争中抗衡。私营公司的联合竞争发展战略，是指若干家私营公司根据市场的需要与各自公司的具体情况，以一定的方式组织起来，形成或是松散或是紧密的协作联合体，以求发挥不同公司的优势，弥补单个私营公司资源不足的劣势，改变私营公司在市场竞争中的不利地位。联合竞争发展战略有利于私营公司突破自身发展条件的限制，改善私营公司的发展条件，而且还可以促进社会资源的优化配置。

从公司各自的需要和共同利益出发，私营公司实施联合竞争发展战略可以采用不同的形式。因此，为了协调和规范不同公司的利益与经营活动，形成以共同利益和目标为基础的实质性的联合，在实施联合竞争发展战略时，一方面必须兼顾各个公司的利益，真正做到公正、平等、自主；另一方面必然需要借助于一定的公司联合组织形式作为共同发展的组织保证。

（5）灵活经营发展战略

私营公司的一个突出的优点，是其经营与发展的灵活性。但是，有意识地选择灵活经营发展战略，仍然是摆在私营公司老板面前的一项重要任务。私营公司的灵活经营发展战略是指公司从自身条件与客观条件出发，根据各种因素的变化，及时调整经营目标与方向，以实现公司效益的最大化。

私营公司采用灵活经营发展战略时需要考虑的第一个因素是公司的自身条件，即公司的内部资源。将公司的发展战略与发展目标建立在公司可资利用与开发的资源的基础之上，无疑是一个明智的选择。以公司的资源作为发展战略的出发点，可以依靠公司的资源优势来形成公司的产品优势与市场优势，争取在市场竞争中居于领先的地位。

私营公司在战略发展中利用资源优势可以表现在不同的方面。首先，是以公司拥有的人力资源或特殊人才资源为基础，选择公司的战略发展方向。

其次，是以公司所在地拥有的特殊的原材料资源为基础，确定公司的战略发展方向。

第三，是以公司所在地拥有的人文或自然景观资源为基础，确定公司的发展方向。

第四，是以公司所在地的市场条件为基础，确定公司的战略发展方向。

私营公司采用灵活经营发展战略时需要考虑的第二个因素是客观环境因素，包括社会经济发展趋势、产业结构的变化、国家政策导向等。

私营公司在选择加入某一行业时，需要全面考虑自身的条件和行业的特点，慎重进行决策。首先，要判明哪些行业正处于上升期，哪些行业已进入衰退期。私营公司必须在发展较快的行业中切实把握自己的位置，找到适合自己发展的业务经营领域。其次，要善于利用和依托本地区具有发展优势与潜力的产业部门和公司，借助其在技术开发、产品开发和市场开发等方面的有利条件，为我所用地促进公司的发展。第三，在进入新兴产业时要善于抓住市场机遇，力争不断位于本产业发展的前沿，保持产品开发和市场推广方面的优势。最后，私营公司需要密切注意国有产业政策的调整与变化，借助于国家的产业政策来加强自己的战略优势。国家的产业政策往往能够为某些行业中公司的生产经营发展提供一定的有利条件，如税赋的减免、资金信贷方面的优先与优惠、对外经济技术合作方面的鼓励措施等。如果私营公司能够充分利用这些国家政策方面的有利条件，就可以获得更为优越的条件。

贪快则不稳

公司经营者在公司成长过程中，尤其在遇到瓶颈时，常会思考到底要坚持本业（或继续扩大本业规模），还是将投资重心转移到新事业？一般而言，应以本业为发展重心，将触角延伸到相关产业，才能降低风险。虽然不同事业的经营方法有很多共通之处，但毕竟“隔行如隔山”，各行业都有自己的经营窍门与历史背景，非亲历该行业者不易全然知晓。

本业遭遇困难时，可能是本业已不适合在该经营环境下继续经营，也可能仅是短期的景气低迷，只要持续发展下去，终有大放异彩的一天。随着时光的流逝、环境的变迁及竞争者的加入，公司产品也从“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”到达“衰退期”，除非公司在本业上能扩大规模、提高盈利或主宰市场（且所面临的风险不高，并有充裕资金支援），或者能开发新产品、新技术以领先同业；否则很难避免逐渐衰退，或被迫开拓新事业。

国内公司在开拓新事业的成果方面，有些获得成功，例如：台湾大同投资中华映管、东元投资东讯与台安、台塑投资南亚科技与长庚医院、中兴纺织投资台湾电路、宏半导体等，都促使公司体质更加厚实；相对的，有些公司则遭遇失败。例如：台湾光男投资艾钜电脑、同光的海外投资、统一公司投资王安电脑、尚锋兴业于越南投资炼钢厂及水泥厂、贡山空调投资鼎强电子、世诠汽车投资移民公司及电影业、台湾电热引进日本电器产品并委托国内厂商代为生产冷气机、东菱电子由语言学习机改为生产电脑零组件等，导致危及本业或结束营业。我们可以从上述“开拓新事业”的成败案例中，尝试去了解其成败原因，到底是选错行业？还是资金不足？

开拓新事业的步骤，大致可归纳如下：

（1）新事业风险评估

开拓新事业之前，对于新事业可能遭遇的未知问题，经营者与企划人员不免深感惶恐，毕竟新事业总会让公司伴随或多或少的资金风险。因此，一旦决定进入新事业，便应该有许多困难将接踵而至的心理准备；如果能在投入新事业前，彻底评估冒险性与必要性，将可减少出发点错误的可能性。

（2）指导方针与行业筛选

思考新事业想要达成的类型与目标，然后将其简化为指导方针，并以指导方针来引导新事业的方向，例如：希望新事业的每股盈余目标、希望进入的是制造业、服务业还是资本密集或技术密集的行业、新事业处于成长期而非成熟期、新事业与本业之互补性或附加价值、新事业的投资金额与投入时间、进入新事业的途径等。各种类型的行业，均可能成为新事业选定的目标，但必须经过长时间的行业特性筛选，例如：市场特性、消费者特性、竞争特性、技术特性和财务特性。

（3）搜集“次级资料”

刚开始评估拟进入的新事业特性时，可能没有任何头绪，仅能从该产业工会资料、商业杂志、政府出版物、图书等，搜集到一些并非第一手的次级资料，但这些资料也能帮助我们做初期的概略评估。

（4）搜集“原始资料”与“实地探访”

“原始资料”即别人尚未搜集与整理的资料，通常要通过研究该行业的学者、专家或从事该行业的业务、研发、采购、管理、制造等人员，或代表顾客、潜在顾客、经销商等，因此，搜集“原始资料”最好委托顾问公司，做非正式及多样本的调查。“实地探访”则可以了解该行业的市场状况、原料或商品供应、售价、设备费用、人力资源、资金周转、相关法令等，但实地探访该行业当事人或竞争者，可能会遭到拒绝或给予错误的信息，因此需要技巧来协助实现目标。在决定是否进入新事业的最后评估阶段，搜集“原始资料”与“实地探访”为必要的工作项目。

（5）“新事业轮廓报告”

全部资料经研究与实地探访后，我们可以提出一份新事业的轮廓报告，这份报告包括新事业过去、现在与未来的经营要素分析，例如：市场特性与趋势、竞争环境、定价、毛利率、财务特性、产品与技术、经济、社会、政治、成功的必要条件、潜在风险、未来预测与机会、投资回报率等。

一般而言，尚未真正进入一个行业，很容易得到一些不正确的讯息，比如有人说旅馆业、进口服装到大陆、电脑业很好赚钱，其实这些行业都有很多问题：旅馆业的土地成本与装潢费用高；大陆的关税高，当地人消费能力也较低；电脑业则面临产品过度成熟、利润低、产品生命周期短易造成呆废料、资金需求高等问题。因此，大公司投入新事业都做较长时间的评估，以增加投资新事业的成熟度，例如台塑是在已经有多年汽电共生的经验下，才投入发电业。从以上分析来看，开拓新事业，如果投入与本业相关、新兴工业、成长初期产业或有雄厚资金（易于吸收优秀人才资金风险承受度较高）做后盾，会比较容易成功。最后，别忘了这句话：“不要为赚钱而跑得太快。”

弄清楚赔本的原因

做生意赔了，要想一想其“祸根”何在？否则依然会重蹈覆辙。

根据对生意失败原因的分析，98%的失败是因为管理的失败。主要包括：不能正确评估自己的创业构想；实施注定失败的创业计划；缺乏基本的管理知识与经验；自己事业的专业知识不足；实施过程中的低能与无能，经常上当受骗；无法处理生意与家庭的关系。

生意失败的因素很多，但其主要原因有如下几点：

（1）进货不慎

做买卖离不开货物，购进的货物质量如何，价格如何，是否畅销等等，都是成败的关键。如果购进的货物不对“样板”，那是要亏本的。或者是运输途中损坏变质，则得不偿失。如果对市场缺乏调查，盲目进货，成了滞销品，后果是不堪设想的。有一家私营公司老板在10多年的经商生涯中，曾经有3次是进货不慎而导致血本无归：一是1984年，购进一批“进口服装”，购买前人家给他看的样板是很好的，他给了钱，进了货，后来打开包装一看，里面全是又破又脏的垃圾货，使得他血本无归。二是1988年，他从兰州购买两车皮的哈蜜瓜，在兰州上车时全是一极品，谁知运到广州后烂了一大半。三是1993年，购进钢材200吨，购买前的市场价是每吨3800元，买回来后的市场价却是2800元一吨，亏损20多万元。

造成进货不慎的原因有：

①盲目相信别人。对别人（特别是“熟人”）报来的信息不作调查分析，盲目听从，盲目相信。因为对“熟人”的介绍一般是不会起疑心的。当然，“熟人”的介绍，有时是真的，有时是假的，有些是无意骗你的，有些却是有意骗你的。所以，凡做生意要进货者，应是“认货不认人”，不论是谁介绍来的，一定要认真思考，调查分析，认真核对，鉴别真伪，防止上当受骗。

②贪小便宜。有些奸诈之徒，为了使你上钩，先是给你一点甜头，然后再向你下手。例如，未谈生意之前，先请你上酒楼，吃饱喝醉之后你还能不上钩？或者是晚上提着礼品到你家，拿了人家的你能不手软？或者是抓住你想办什么事，想要什么，他就“许下诺言”，拍胸口答应如何如何帮你办到，等你上钩后，他就把那些伪劣商品卖给你，或者是数量不够，或者是短斤缺两，等到你发现的时候，他已经把你的钱拿到手，你找他也难了。

③发财心切。有些刚学做生意的人，看见别人生意兴隆，财源滚滚，十分羡慕。他希望自己也能赚大钱，发大财，而且急得很，仿佛一个晚上就要成为大富翁。于是，不管这批货好不好卖，也不管人家有没有奸诈，盲目进货。结果是：资金拿出去了，货却卖不出去，甚至血本无归。所以说，心急喝不下热汤。想发财，这是人之常情，但千万不能盲目乱干。

④对市场行情不了解。有些人以为做生意很容易，出钱进货，买买卖卖就是了。其实，做生意是很有学问的。其中，怎样进货，什么时候进什么货，什么地区进什么货，尤为重要。这就要求深入作市场调查，掌握市场行情。但是，凡生意失败者，大多数是因为事前没有作好市场调查，仅凭自己的心血来潮，或者是仅凭一些道听途说，就盲目进货，最后导致亏本。

（2）用人不当

做生意，办公司，最忌用人不当。如果把工作交给不负责任的人去做，必然是成事不足，败事有余。如果把钱交给靠不住的人，更是有去无回。这两件都是致命的，做生意，办公司时千万要注意。诸如采购的，管账的，都要认真挑选，对于那些品行不好的人，即使其能力再大，也宁可不要。在实践中往往遇到这样的问题：靠得住的人没有能力，有能力的人靠不住。怎么办呢？要具体问题具体分析，需要靠得住的人去办的事，就选择靠得住的人去办；需要有能力的人去办的事，就选择有能力的人去办（另外想办法监督或约束他）。

（3）决策失误

俗话说：“棋差一着，全盘皆输。”经营决策是否得当，关系到生意的成败。如果在投资、生产、进货等方面考虑不周，势必造成决策上的失误，因此，在决策前，要做好下面的几项准备工作：

①切忌人云亦云。投资前，对当时当地的社会状况，政府政策、对方的实际财力、人力、物力，当地的储运、原材料供应、能源、水电、销路等等都要作好调查，掌握第一手的资料，切忌人云亦云，切忌“或者”、“可能”、“大概”等等空洞无物的意见或答复。一就是一，二就是二，有多少就说多少，否则，为决策埋下隐患，害人不浅。

②留有余地。投资前，要有充分的思想准备和物质准备。开支要估计准一些，收入要估计少一些（对盈利方面不要过分乐观，往往有一些意想不到的事情会发生）。例如：开一间商店、办一家工厂，原来的预算是50万元的，你就不能躺在这个数目上睡大觉，要准备有透支可能，否则，到时真地超出预算而无法收尾时，你就束手无策了。

③随时检查修正。任何决策，开始时都不一定是尽善尽美的，多少会存在一些问题，这是不奇怪的。关键是要留意决策的实施，随时发现问题随时予以纠正，挽回败局，避免更大的损失。

（4）地点欠佳

如果经营的地点选择不好，生意也会失败的。这是因为，开商店离不开顾客，如果顾客寥寥无几，门可罗雀，那么，即使你的商店再大、再豪华，也是不中用的。商店要支付房租、税务、水电费、工资、上缴利润，而营业额却少得可怜，利润就无从说起。入不敷出，赤字上升，时间拖得越久，亏本就越大。

（5）内部勾心斗角

凡是内部勾心斗角的公司，其结果都是很不妙的。诸如私营公司老板与私营公司老板之间的勾心斗角，私营公司老板与职工之间的勾心斗角，职工与职工之间的勾心斗角，董事与董事之间的勾心斗角，董事与私营公司老板之间的勾心斗角等等，都会导致公司的失败。

（6）管理不善

如果当私营公司老板不会管理，即使有资本、有好的地方，也会失败的。例如，不善于对员工的使用和管理，赏罚不明，计划不周，职工素质差又不培训，职工对顾客的态度恶劣又不采取措施，财务混乱等等，都会导致倒闭破产。

16.品牌质量不过硬，今天有人买明天无人瞧

公司要靠品牌向社会说话，因此品牌的质量尤为关键。如果你的产品质量不过关，肯定会今天有人买明天无人瞧。因为谁也不愿意受骗上当，买个不能用的东西摆在家里。

要提高品牌质量，就必须在每一个生产环节上下功夫，不能马虎，更不能抱侥幸心理。

没有品牌，就开不出门面

占市场要靠品牌。名牌产品具有独特的市场优势，消费者购买此产品往往是慕名而买。名牌产品在市场上能起到良好的名牌“效应”。名牌产品的声誉是公司的无形资产，这种无形资产所创造的经济效益往往使有形资产相形见绌。因此，公司应不断提高产品质量，创名牌，保名牌，使消费者产生对产品的信赖，这是公司的经营重心之所在。

任何名牌都不是天生的，不是产品一上市就享有好的声誉。每一个名牌产品的诞生，无一不是公司多年苦心经营的丰硕成果，无一不是公司刻意创新的结晶。诸如市场上曾有的三大名牌自行车、八大名酒、十八种名牌香烟、桑塔纳汽车、奔驰牌豪华轿车等等，均属此例。

纵观名牌产品的成长过程，名牌产品之所以声名大振、独霸市场，无不是对产品精益求精、刻意进取而博得广大消费者和用户的偏爱和青睐的必然结果。这种结果虽然使任何竞争者都垂涎欲滴，但都望尘莫及、深表折服。因为名牌的形成是以公司为创名牌付出的辛勤汗水，努力开发，好中求好，甚至以几代人的努力为代价、为前提的。虽然有些产品一鸣惊人，大出意料，似乎偶然，然而，却是刻意创新的必然“正果”。同时，我们也应看到，名牌不是常青树，可以四季常青，随着整个社会的不断进步，以质量求生存的竞争浪潮的出现，名牌成为杂牌的可能和机率已大大提高。名牌的名已经不仅仅取决于维持产品已有的质量水平，而且更重要的是取决于公司能否锐意进取，不断创新，使质量更上一层楼。很多名牌产品的相继落后，沦为杂牌，甚至倒牌就是证据。

如某市卷烟厂生产的“大光牌”香烟就曾在70年代至80年代初，因其松紧适度，香味醇厚，燃烧完全，色泽纯正而得到广大消费者的信任，成为一些家庭接待客人的必备佳品。但是，“大光烟”成名之后，公司忙于批量生产，迷信于“名牌效应”，结果，产品质量下降，消费者再也不吸“大光”，“大光”已成为低档货的代名词，产品积压逾万箱。名牌烟终于沦为杂牌，甚至在地摊上舍本处理也无人问津。名牌向杂牌的沦落，给公司带来了严重的杂牌效应。公司虽然利用各种手段努力改进质量，甚至搞了“品尝”推销，利用新闻媒介大力宣传，企图挽回公司产品声誉，但都无济于事，“大光牌”终于倒了。公司不得不改换门庭，相继推出其他几种优质产品，但由于“大光”的倒牌带来了严重的负效应，损坏了公司声誉，致使优质产品也成为杂牌，公司“门前冷落车马稀”，至今门可罗雀。与此相反，张家口卷烟厂原本是个名不见经传的小厂，只生产“官厅”、“大境门”等丙级烟，效益平平，自从80年代中期后，公司励精图治，锐意进取，进口了美国先进卷烟设备，并一反过去只生产烤烟型香烟的历史，开始生产混合型香烟，先后推出“北戴河”、“迎宾”等新型品种，又研制了“发彩”等优质香烟，从而使一个小厂终于跃居“国家二级公司”，公司的产品供不应求，成了“二名牌”，深受顾客喜爱。

通过以上例证的正反比较，我们可以看出，公司要求得发展，就必须从产品质量上下功夫，不断用产品质量的提高满足消费者的需求，这样产品才能由杂牌成为名牌，相反，如果只抱着“名牌”而沾沾自喜，忘记了进取创新是公司的生命，那结果只能是由“名牌”变为“杂牌”。事实说明，创名牌难，保名牌更难。

杂牌是名牌的衬托，没有杂牌，就无所谓名牌。名牌如不革新发展也会沦为杂牌，杂牌不断进取可以成为名牌，关键在于如何去开发新产品，使产品的质量不断提高，创造出产品的特色，博得消费者的信赖。

好产品就是好酒，好酒不怕巷子深

公司的产品质量与服务质量是相互联系、相互制约，又相互促进的。

首先，产品质量是服务质量的基础和前提。“巧妇难做无米之炊”，没有过硬的产品，再好的服务也是不会取信于人的。有些公司，在经营指导思想上存在问题，他们不从根本上解决产品质量不过硬的问题，而是片面地把力量放在做广告，搞宣传，搞服务，巧设各种销售名目上，似乎只要有了花样翻新的服务，就不愁“丑姑娘外嫁”。这种经营方式，虽然在短时间内也可能获得一点效益，但它从根本上违背了社会主义公司的经营指导思想，违背了市场经营“以质量第一、顾客至上”的规律，最终必然会遭到失败。公司要在激烈竞争中获得生存和发展，只有眼睛向内，在产品质量上下功夫，扎扎实实抓质量问题，才是长久之计。例如：近两年，在市场疲软、产品积压问题严重之时，江苏省如东针织服装厂把主要精力放在抓内部产品质量上。他们认真研究工厂的每一道质量工序，以“质量是生命”的口号动员职工，扎扎实实抓了以下几个方面的工作：一是为选好料，他们宁肯多花4000至5000元一吨的原料成本，保证100%使用纯澳毛；二是为织好每件毛衣，他们坚持在袖口腋下等机器不易发挥最佳作用的地方用手工加工，确保制作精细平整；三是为保质量，他们重新对全厂职工严格培训，不合格的工人不许上岗，每道工序都配有一名技术人员，随时发现问题，随时解决问题；四是为把好关，他们对每一件出厂的羊毛衫，都实行高档羊绒衫的幻光检验手段，不让一件次品从手中漏过。功夫不负有心人，如东针织服装厂生产的“璀翠”牌羊毛衫的高质量很快名闻遐迩，不但在江苏省79家羊毛衫产品评比中荣获第一名，而且获国际羊毛局颁发的纯羊毛标志。出口日本、美国、俄罗斯和港澳地区。可见，质量问题的关键在产品。没有过硬的产品质量，再好的服务质量，也不能为公司赢得稳固的市场和稳定的效益。

其次，优质的服务是产品畅销的条件。公司有了过硬的产品质量，还必须具备优质服务。特别是在市场竞争愈来愈激烈、产品品种愈来愈多的情况下，公司产品要实现销售渠道畅通，没有优质的服务是不行的。在一定意义上讲，好的服务能起到弥补质量不足的效果。有一个电视机生产公司，他们生产的产品并不是最好的名牌货，但他们售后服务工作做得很好，在销售地区都设有维修部，维修部电话向全社会公布，随叫随到，上门免费服务。顾客们说：“买了外货，出了毛病伤脑筋。买了该厂的货，出了毛病有着落。”所以，该产品在市场上很畅销，顾客对他们的产品也基本满意。可见，服务质量的好坏也直接影响着公司产品的销售，直接影响着公司的经济效益。

产品质量与服务质量的矛盾统一性，要求我们在公司经营活动中，一定要把抓产品质量与抓服务质量统一起来。产品过硬，服务才能有靠山；服务过硬，产品畅销才能有保证。这种相辅相成的辩证关系，是老板必须牢牢把握的。例如：享有盛誉的河北邯郸市油漆厂，已经连续十年出口产品免检，在国内畅销十几个省市和地区，多次获部优、省优称号。他们成功的秘诀就在于：“以质量站稳脚跟，靠服务开拓市场”。

在这里还可以把工作质量和产品质量联系起来看，所谓“质量”，包括狭义和广义两个方面。狭义的质量概念，单纯指产品质量；广义的质量概念，除了产品质量外，还包括“工作质量”。产品质量和工作质量虽是两个不同的质量概念，却又密切联系，相互制约，不可分割。

产品质量，取决于公司各方面的工作质量。工作质量是产品质量的前提和条件。因为任何用于交换的产品，都不是天然就有的，而是生产和制造出来的，都有一个生产和经营过程。在这个过程中公司各个方面工作都会直接或间接地影响到产品的质量。例如：一种产品的优劣，首先取决于生产和制造它使用的原料的优劣。再好的生产条件，如果采购来的原料质量低劣，也难以生产出高质量的产品来。其次，取决于生产条件。有了优质原料，没有先进的技术，严格的科学管理程序，也是难以制造出优质产品的。从其他方面看，影响就更多了。可以说：公司的各项经营管理工作，无不对产品质量的优劣有影响。从质量管理的角度来看，要提高公司的产品质量，必须从全面抓好工作质量入手。所谓“工作质量”，就是指公司的各项工作对达到和提高本公司产品质量标准，减少不合格产品数量的保证程度。这些工作包括公司的经营管理工作、技术工作、采购工作、后勤工作和组织人事工作、财务工作等等。在这些工作中，资金的筹集与分配，原材料准备的数量、质量和及时程度，产品的设计和试制，仪器仪表的保存和测试，技术和管理人员的数量及业务水平，政治思想教育、管理制度、管理手段等，都直接、间接地影响着产品质量。在质量指标中，常常用不合格品率、达标率和可靠性指标等来反映工作质量，同时也反映产品质量。

工作质量对产品质量的决定性和制约性，在公司经营管理中处处表现出来。例如：前几年，山东寿光县制鞋厂就曾因工作质量低影响到产品质量，使他们在竞争中吃了败仗。最近两年，经过全厂努力，制定了一套质量管理保证体系。一是建立健全了质量管理机构，配齐了质量管理人员。二是狠抓了原材料采购中的质量问题，严把材料关。规定原材料入库时，必须严格检验，一丝不苟，不合格者不准入库，谁入库谁负责任。原材料使用时必须再检验，不合格的不准使用。三是严抓生产关。在生产产品过程中，前道工序生产的半成品，后道工序有“质量监督权”，必须检验，不合格的一律退回，否则后道工序应负责任。四是厂里不定期对产品进行质量抽查，每月3～4次，不合格产品不准出厂。五是在全厂制定落实质量奖罚制度，重奖生产优质品者，狠罚生产劣质品者。由于该厂工作质量抓得好，抓得扎实，使产品质量大大提高，赢得消费者的信赖，信誉达四方。1990年，山东省轻工业品进出口公司与该厂签订了生产“大鹏牌”注塑童鞋的合同，产品经市外贸部门验收一次合格。

不但工作质量制约着产品质量，而且产品质量反过来也影响着工作质量。产品质量对工作质量的影响，主要来自于产品质量所带来的效果——公司的经济效益，过硬的优质产品，由于赢得了客户的信赖，开拓了销售市场，所以生产效益就会大大提高。而生产效益的提高，职工收入的增加，必然调动起人们生产和建设的积极性，这样，公司各方面工作就会做得更好。相反，产品质量低劣，没有市场，产品卖不出去，积压成堆，生产资金奇缺，公司效益低下，职工收入得不到保证，不仅会影响职工的生产积极性，而且公司其他方面的工作也难以开展，更谈不上提高工作质量。

总之，作为老板，要全面地搞好公司的质量管理，就必须辩证地看待产品与工作质量的关系，把二者很好地统一起来。

而且最高管理层还必须把改善产品质量和服务，作为公司的目标，并不停顿地推行以上要点。

用过硬的产品打天下

美国著名公司管理专家彼特·鲁奎说：“拳头产品就是你的全部资产。”什么是“拳头”产品？“拳头”产品是根据公司的潜能和市场的需要开发出来的重要产品。

产品开发要针对市场。首先，进行产品开发，必须先要广泛进行市场调查，掌握市场信息，了解市场需要，研究市场变化及其规律，对市场需求趋势进行科学的分析和预测，根据市场需求状况确定开发目标（包括品种、规格、花色、样式等），并按照市场需求变化趋势和时机确定开发周期、投入市场时间及产品数量等。总之，产品开发必须符合市场客观实际和客观需要，这样才能取得成功和带来良好的经济效益。否则，盲人骑瞎马，脱离市场客观实际，盲目地进行开发，开发出来的产品不符合市场需要或错过市场有利时机，这不仅不能获得良好效益，还会造成损失和浪费。

其次，进行产品开发，还必须考虑自身的可能，根据自身的条件，做到扬长避短。这就是说，要使产品开发获得成功和取得较好的效益，只考虑市场需求一面是不够的。市场很需要的产品，如果公司不具备技术、设备、人员、资源、管理等条件，也是望洋兴叹，开发不出来的，硬要去开发，只能是事倍功半，得不偿失，或错过市场时机。另外，产品开发，要注意发挥自身的技术、设备、人员等优势，避开劣势，如果离开自己的优势，即使市场很需要，也不会收到好的效果。所以，公司进行产品开发，一定要在自己熟悉、具有优势、具备有利条件的领域里进行。当然，一个公司的优势和劣势是相对的，可变的。如果一个公司在进行某一种产品开发时，只具备某一或某些方面的优势，而其他方面不具备优势，则可以通过创造条件加以弥补，将劣势变成优势，如通过联合、引进等措施来解决资金、技术、人才等方面的不足。

总之，公司进行产品开发，一是要考虑市场需要，二是要根据自身条件提供的可能，二者缺一不可，须做到相互统一。总的原则是从实际出发，以能否取得好的效益为标准。

这里，我们再来看一个反面例子：山西的一家农药厂，前些年一直主要生产消灭棉蛉虫的农药，倒也获得了较好效益。可是，随着近年来中原地区棉花耕种面积的急剧减少，该厂对自己的产品未加及时调整，结果给工厂带来了致命的打击，工厂很快就倒闭了。

创造好品牌的方法

品牌是一种名称、标记、符号或设计的组合运用，其目的是以辨认某个（或某群）销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。从外观上看，品牌构成的三要素是技术、质量、服务；而从内在来看，品牌必须由公司精神、机制、作风来支撑，其核心是公司理念。

许多著名公司对品牌的设计和管理是极为重视的，他们往往不惜重金聘请语言、艺术专家对产品品牌进行精心设计包装，以求品牌能在顾客心中留下抹之不去的深刻印象。小公司虽然无法与大公司相提并论，但也需要根据自己的实际制定相应的品牌管理策略。可供选择的品牌策略主要有三种：

（1）借用品牌策略

借用品牌，或称商标许可，一般是指生产者经特许或被要求使用销售商或者同类产品制造商品牌。

对小公司来说，借用品牌也不失为一种好的策略，这主要是基于：小公司产品没有自己的品牌，并且不足以承担建立品牌要付出的成本——包装费、标签费和法律保护费等费用。为了本公司的产品能较快地打开市场，公司可以“借鸡生蛋”，借用具有较高声誉的中间商或者生产同类产品的其他制造商的品牌。

那么，公司是借用制造商品牌还是销售商品牌，或是两者兼而有之呢？这倒没有定论，关键是看何种方式更有利于公司的产品占领市场。在实际运行中，这几种方式均得到普遍运用。麦克斯制衣公司使用的是皮尔·卡丹的特许品牌；北京衬衣厂就使用过金利来品牌；西尔斯连锁店将许多制造商的产品标上自己的商店品牌进行销售；惠尔普公司生产的产品中则既有自己的品牌，又有中间商的品牌。这些企业对自己的品牌决策的效果均感到满意。

借用销售商的品牌对公司来说，有许多好处：①销售商控制着大量众多而分散的零售网点，自成体系掌握流通；而制造商特别是小厂商很难以自己的品牌打入零售市场；②销售商直接面对消费者，因而十分重视品牌的声誉，容易赢得广大消费者的信任；③销售商的广告及仓储成本低，营销费用少，因而品牌摊付费用低，价格便宜，这会受到对价格敏感的消费者的欢迎，同时又能保证利润；④大型销售商可以控制零售商品的陈列与销售，将自己品牌的商品陈列在最好的位置上，能够影响消费者的购买行为，较好地促进自己品牌产品的销售，同时有效地削弱了制造商的品牌的竞争优势。

（2）自创品牌策略

小公司从创业之日起就在创造自己的品牌，实力壮大到一定程度时，采取自创品牌的策略，也即产品品牌化的决策。公司自创品牌有很多好处：可以使销售者比较容易处理订单并能够及时发现问题；品牌名称或商标可以受到法律保护，减少被竞争者仿制的风险；可以为公司吸引更多的忠实顾客，便于顾客辨认和选购商品，有助于顾客建立品牌偏好；有助于本公司细分市场；卓越品牌还有助于建立良好的公司形象。

公司有了自创品牌后，对生产多种产品的公司来说，又面临着进一步的抉择：是所有的产品采用单一品牌策略，还是对不同产品分别制定品牌策略呢？

使用单一品牌策略，有许多成功范例。日本索尼公司总裁盛田昭夫深谙此道，他将所有新的电子产品皆冠之以“索尼牌”，产品一上市即得到消费者认可，因为“索尼”品牌已在消费者心中建立起质量可靠、功能先进的良好形象，形成了极强的品牌忠诚度，这使索尼公司在中期发展阶段迅速扩充实力，不断占领、开发市场，一举成为世界五大公司之一。日本本田汽车公司在产品成功之后，又利用“本田”的品牌推出了摩托车、割草机、铲雪车等多种产品，使公司规模得到迅速的扩大。因而采用单一品牌策略的好处是显而易见的，它可以利用现有品牌的知名度、品牌形象与忠诚度，不需要为新产品建立品牌花费大量广告、宣传等促销费用，消费者很容易知道新产品，并且将其与原有品牌形象联系起来，从而为公司省下大量的营销费用，缩短上市时间。

但是，单一品牌策略，也有不足之处：①要求公司的各种产品档次基本统一，有较为相近的品质；②新产品可能会淡化原有品牌效益，消费者可能会怀疑该品牌品质下降或是否还能维持其特色水准，从而影响了购买行为；③如果新产品与原有品牌产品之间过于相似，又会产生替代现象，实际销售量此消彼长，并无明显增加。④如果新产品失败，可能会影响业已建立起来的良好品牌形象，并连累到原有产品营销。

公司对不同的产品还可以采用不同品牌策略，不但可以克服单一品牌策略的不足，而且也可以达到其他目的：①针对不同购买动机，或者产品在式样、款式、口味上的差异确定相应贴切而富于感染力的品牌，有利于在消费者心目中形成个性化的特色，从而激发更多消费者接受和购买。如花王公司的洗发香波有五种品牌，宝洁公司的洗衣粉有九个品牌，每个品牌都有自己的忠诚者与偏爱者，共同构成了对各自公司产品的巨大购买群。②可以用新品牌作为防卫性品牌，来保护主要品牌不受到攻击。给新产品确定新品牌，一方面可以显示与原有产品的区别，另一方面一旦新产品失败，也可避免对原有品牌产生连锁反应。这就克服了单一品牌策略的弱点。如日本精工表公司的高档表“精工拉萨尔”在市场上地位十分稳固，为了对其进行保护，同时又要开发新市场，该公司将低档表分别命名为“阿尔巴”和“帕萨”。高档与低档产品各自在不同市场上创业，互不干扰。③当一个公司在竞争中取得胜利，购并了竞争对手的品牌后，为了保持该品牌的一批偏好者，往往需要继续保留这一品牌，而无须将本公司的品牌强加之上，这样既得到了品牌又得到了品牌的固有效益，从而真正占领对手的市场。在两个或多个公司合并、合作的情况下，也可采取相似的策略，即保持原有各品牌的特性以及它们所能影响的市场。④企业生产与现有品牌完全不同类型的新产品，把这一品牌用于新产品不太适宜了。比如，某公司的“火焰山”牌灶具已有很高知名度，现在新开发生产冰箱和空调机。若把“火焰山”作为冰箱和空调机的品牌名称，其销路可想而知了。

（3）无品牌策略

对绝大部分产品而言，公司固然需要采取借用品牌策略或自创品牌策略。但有些中间产品和简易产品，公司可以采取无品牌策略。

不需要品牌的产品主要有：

①大多数未经加工的原料产品，例如，棉花、石油、大豆、矿石等产品，大多是作为原料使用的，并不需要品牌。

②产品不因为生产商的不同而形成明显差异的情况，如，钢材、煤炭等，虽然因产地与生产商的不同可能造成产品质地的高低差异，但产品的功用、性能用途不会有明显差别。

③消费者已习惯不用品牌的商品，特别是一些不太发达的地区，消费者对大米、蔬菜、食油等产品的性能看得非常重要而不太在意彼此差异，且选择面不广。生产公司不创立品牌，可以减少产品成本，降低价格，从而使产品更易被这些消费者接受。

④公司规模小，无力支付因创立品牌而花费的大笔营销费用，因而在短期内以给销售商制造产品为主，不考虑建立品牌。

⑤生产简单、包装简易、不太昂贵的商品，如纸巾、信封等小商品的生产公司，它们提供标准质量或质量要求较低的产品；消费者对品牌的差异并不在意，很难形成对某一品牌的忠诚度与偏好。

⑥临时性或一次出售的商品，往往因时期短而不需要有品牌。

当然，无品牌也就无法取得品牌效益。但无品牌也就可以节省大量的品牌创立费用投入，从而可以使产品以价格低廉取胜，同时也能获得满意的利润。实施无品牌策略必须切记的一点是，无品牌并不意味着无质量、无信誉。产品质量要能让消费者接受，公司在市场上要讲究信誉，否则只能是一锤子买卖，公司无法发展。

在产品特色上下功夫

开发特色产品，能更好地促使公司创下自己的一片天地。

一个公司，要想能为别人所不为，不但要具有长远的战略目光和精明的经营头脑，还要牢固树立为客户服务的思想，努力加快技术进步，提高竞争能力。只有这样，才有胆量人弃我取，去吃“难、急、小”这样的“硬块头”，取得令人瞩目的成效。据国家有关部门最近调查分析预测，目前和今后一段时间公司可以大力开发的特色产品有：

新奇型——无论在造型、使用效果上都有新的突破和特色，主要适应消费者“喜新厌旧”的购物心理。

祝福型——能让人得到美好祝愿的感觉。

高贵型——这种商品的特色是抓住了部分高收入阶层只要东西好，再贵也买的消费心理。

安全型——此种商品的特色是能代表人们追求安宁生活的心愿。

愉快型——力求使人感到满意愉快。

保健型——有利于人体保健。

立体型——在结构、装潢、图案等方面都有立体感。

组合型——有节约原料、节约占地面积等优点。

专业型——产品按专业、年龄分类。

敏捷型——力求微型、轻巧、玲珑、美观且使用方便。

系列型——讲求配套成龙、分工细密。

多功能型——不但要求有保健、娱乐、艺术功能，还要有开发智力，特别保护等功能。

仿质感型——外观、手感与天然物质一样，其使用性能又必须优于天然物质制造的新产品。

流行色款型——产品颜色与制造款式协调。

以差异包装吸引各类顾客，也是当前市场竞争的一大特点。报载，广东省的不少食品公司，针对消费者对商品包装趋向新、奇、美、精、变的特点，区分顾客性别、年龄、职业的不同，实行差异包装，同一产品往往都配有许多包装。如对儿童配的就有动物和影视人物的包装；对老人配以经济耐用的包装；对女青年配以华贵、优雅的包装，等等。这样的差异包装，适应了不同类型、不同层次消费者的需求，起到了良好的促销作用。在市场竞争中，一种产品往往许多家公司生产，都在一个市场上角逐，为了夺得竞争胜利，公司在努力使产品质优价廉的同时，注重产品包装的同中求异和特色经营，以与众不同的包装来吸引各类顾客，不乏是一种促销良策。

目前，有些公司还习惯于搞大批量、一式化的产品包装，有的甚至是几十年一贯制的“老面孔”。这种经营方法，显然是缺乏大范围适应能力及多层次竞争活力的，应尽快改变这一做法，借鉴差异包装的技艺，举一反三，多研究出一些差异包装的经营办法，如包装容量差异、材料差异、说明差异，等等，充分发挥包装在市场竞争中的促销功能，以千姿百态的包装来满足顾客需求，促进产品销售。

例如，随着离婚率较高和其他社会原因，世界上独身男女数量将增加。韩国有一家电器公司，摸准这一信息后，及时研制出适合独身家庭使用的单人洗衣机、单人电冰箱、单人电饭煲……由此创立了新的独身市场，公司也赢得了独家生意，取得了良好的外贸效益。

这件事告诉我们，无论什么公司，要想做活生意，特别是赢得独家生意，取得超人的成效，就应树立强烈的市场观念和竞争观念，而取得市场竞争胜利的一个可靠办法，就要避开众多竞争对手，创立自己的独家市场，如根据全球人口老化趋势开发“银发市场”；拾遗补缺，专门生产并出口特异身材的男女服装；超前思维，根据越来越多的消费者对化学合成制品的副作用感到担忧的现实，大胆研制以天然物为原料的“重返大自然”化妆品、食品，等等，都采用了与开辟独身市场相同的独特的经营战略，因而也都在强手如林的市场竞争中开辟出属于自己的独家市场。对科技开发能力不强，市场超前把握程度不高的许多公司来说，毕竟实力不及人家，因此，每每处于“出拳慢”的不利地位，难以赢得竞争。只有注重避热就冷，创立自己的独家市场，才能出奇制胜。

掌握物美价廉的原则

产品的开发，既要讲物美，又要讲价廉，做到物美与价廉的最佳结合与统一，这才能使产品受到广大消费者的欢迎，具有较强的竞争力，取得最佳经济效益。所谓物美，是指产品质量好、功能全、美观大方、款式新颖等。所谓价廉，是指产品成本低、价格低。

物美与价廉是辩证的统一。它们的关系，从主要方面看，也就是产品质量、功能与成本、价格及效益之间的辩证关系（关于这种关系前面有关问题中已有论述）。这种关系总的要求就是要在保证或不影响物美的前提下，尽量降低成本、价格，做到价廉。但是公司在产品开发目标的选择和竞争上，应根据具体情况采取不同的策略，或以优待廉，或以优代廉，或以廉代优，或优廉结合。所谓以优待廉，就是开发优质产品，先实行高价销售，待消费者购买多了（随着人们消费水平提高，优质优价产品越来越受欢迎），再廉价或降价销售，即先尽快赚回成本，再争取多收利。所谓以优代廉，就是开发优质优价产品，代替一般、廉价产品，主要是以优质取胜，而不是以廉价取胜。因为，有些优质产品宜高价出售、高价竞争，卖低价反而引起人们的怀疑和不信任，减少购买，特别是一些珍贵产品（如首饰、项链）更是这样。人们对这些物品，重视的不是其使用价值，而是其对自己地位、名声的影响。所谓以廉代优，就是开发一般、廉价产品，代替优质、优价产品，实行薄利多销，如开发某些大路产品、普通常用的产品等。当然，以优代廉并不是价格越高越好，而是侧重于质优；以廉代优也不是质量越次越好，而是侧重于价廉。

总之，公司要从实际出发，灵活地选择不同的开发策略和确定开发目标，不可千篇一律，死板地搬用。

17.销售策略不灵活，缺货高兴积货烦

公司的销售问题也是个头痛的事，直接决定你的市场回报率有多大。销售好了，利润就回来了，你干起事来，就好像每天吃了兴奋剂一样，有使不完的劲；相反，销售不好，你就会心理崩溃，精神失常。

销售路子要会变，不变不行，变则活，活起来就有了利润回报。切忌按照一个模式营销几年、十几年。

制定好营销方案

在你的经营销售中，制定好营销方案是你取胜市场的一个先决条件。出色的营销方案至少有三个主要支柱：①理解市场的本质；②了解竞争对手；③了解本公司。在更细致地研究营销系统和提出方案以前，必须精确、详尽地了解这三个因素。

（1）在关于市场本质的理解方面，作为一名营销的决策人，对于某一产品市场或你将要参与竞争的市场，下面这些关键点你必须做到心中有数：

①全局观念的市场到底有多大？

②这个市场的增长率是多少？

③当前的市场是如何被细分的？

④当前的市场趋势是否能细分市场将来的主要变化？

⑤竞争者所占有的市场份额有多大？

在考察市场时，必须要学会回答的一个重要问题是：在商战中取得成功的关键因素到底是什么？到底是什么因素决定谁是商战中的赢家：是产品的质量？产品的多样性？价格？包装？分销能力？广告能力？新产品的不断导入？还是有知识的销售人员？

以“可口可乐”与“百事可乐”的竞争为例，两个关键性的成功是分销能力和广告影响。在分析这两个行业的情况并提出建议时，调查有哪些人在喝可口可乐或喝百事可乐，如何在成本上节约开支，以及其他一大堆离题的因素都将是浪费时间，如果没有用决定性、准确性的经济决策去经营自己的商品，并将其推向堆积如山的市场，那么它们的经营信息是没有什么意义的。由此可见决定性、准确性的经济决策对于经营商品的重要性，而它才是在商战中取胜的关键因素，只有理解市场的本质才能制定出正确的经济决策。

其他行业的成功因素有可能完全不同。例如80年代初期，丰田汽车的销售额稳步上升，而法国雷诺车的产量却下降了。但决定性因素并不在于分销能力和广告影响，只在于外形美观以及成本低廉。

在关于市场的理解方面还有很关键的一条，即便对市场的理解很准确，但如果不能明确指出将来市场增长的最可能的来源，这样的市场分析仍然是不完整的，同时还带有一定的错误性。因此还要弄清如下问题：

①你公司的产品是否有可能进入新的市场或新的细分市场？

②公司现有的市场是否在增长，还有没有可能扩展？

③有新的消费者进入市场吗？

④公司可以从竞争者手中夺取市场份额吗？如果能，又从哪里开始呢？

⑤我们可以激发现有消费者更大的购买力吗？

对以上问题了解越深刻，对潜在的增长来源越明确，则提出成功的营销方案也就越容易。

（2）在了解竞争对手方面，你应该明白，市场竞争也和拳击或散打格斗一样，如果你要战胜竞争对手，你就必须了解一下格斗场环境。了解了市场之后，接下来你就可能要仔细审视站在你对面的对手，看他是不是威武有力，或是不是轻巧灵活，同时在心里掂量自己能不能斗得过他。

一个好的市场营销策划无非就是要让自己的产品战胜竞争者，不断地扩展自己的市场占有份额，同时逐渐将竞争对手排挤出市场。正如在格斗中你要审视对手一样，在做市场营销策划时，根据本市场上的因素来做自己的经营方式、经营战略等方面的问题，你也要尽可能多地了解对方，这样自己才能立于不败之地。这就应了孙子兵法上那句“知己知彼，百战不殆”的古训。

你要了解竞争对手的是：

①谁是我们的竞争对手（答案必须将最强大、最直接的竞争对手和其他一般竞争者区别开来）？

②竞争对手的目标是什么？

③竞争对手的实力如何？

④竞争对手目前以哪一部分市场为目标？

⑤竞争对手将来可能参与哪些市场的竞争？

⑥竞争对手在产品质量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何？

所有这些都是为了了解竞争的策略、资源和个性，以便在制定决策时做到有的放矢，并能对未来的发展作出预测。只有通过经营预测才能知道从哪些方面可以战胜对手，它是将来成功的保障。最好的营销商将能够预测竞争者的新产品和他们将来的营销计划，以及他们对市场变动作出的可能反应。

（3）了解你的公司就是兵法上所说的“知己”。如何分析本公司也是营销中最重要的环节，它将教会你如何分析某一市场状态下的公司及其产品、评估竞争者，以便了解公司目前所处的地位，为将来作出相应的选择。进行这一分析的关键问题包括：

①从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位的记录看，公司在市场中所处的地位；

②公司是处于私营公司老板地位还是仅仅是一个追随者；

③管理目标和策略是什么？它正确与否；

④为实现这些目标可以管理的资源有哪些；

⑤与竞争者相比，公司的优势和弱点有哪些；

⑥公司所处行业的关键性成功因素。

还有下列一些因素也是必须加以考虑的：产品特征、产品价值、价格、分销渠道、销售能力等一些经营方面的问题。最佳策略方案必须以优势为基础而回避弱点。

确定本公司在哪方面可以获利是分析你的公司时必须注意的一点。每一个公司都必须判别其众多产品和服务的相对利润，以便在需要的地方收取费用，集中资金投入最能盈利的领域。

举例来说，麦当劳公司就确切地知道它所赚的每一美元是从哪里来的。他们通过外卖窗口向开汽车的消费者提供炸薯条和苹果饼，这样做丝毫不增加他们的成本，却为他们带来了巨额利润。

作为将来市场竞争中的可能性的成员，在熟悉了商场分析的各个要领之后，要经过缜密的思考和判断，加上考虑进入市场的因素，你就能制定出一定时期内的最佳方案了，于是营销也就随之开始了。

确定最佳的销售体系

了解了市场的情况之后，紧接着就应选择自己产品的销售体系。由于掌握了各部分顾客的情况、市场的竞争、各流通渠道的特点，你要选择最适宜的销售体系来销售自己的产品或劳务。虽然“条条大路通罗马”，但究竟哪条路或哪些路的组合可以获得最大限度的短期、中期和长期的利润呢？

在进行各种行销和促销活动之前，你必须先做好自己的工作人员和推销人员的准备工作。

在公司内部，必须把公司要走的道路、追求的目标和为实现这些目标所选择的手段告诉管理人员；也必须把这些情况告诉生产部门，因为有些销售人员不好解释用户十分需要的纯技术问题，这需要生产部门予以解答。总而言之，你必须向所有的人，包括“不从事商业活动”的人员，说明公司的情况。

必须在公司内部培养商业经销人员，尤其是培养与顾客直接接触的销售人员，使之通晓最新的情报。鼓励他们的作战积极性，因为你商业计划的成败与否，前线战场是最关键的部分。

在公司外部，必须把一些必要的情况通告给批发商、零售商、代理人、承包商等，对经销那些技术复杂的商品的销售人员，甚至还要进行专门的培训。这一切都应尽量安排好，这是为你的产品开渠铺路的工作。当你不具备条件直接面对消费者时，公司命运的一部分就会掌握在转卖商的手中。

在选择你的销售体系时，要考虑的问题有很多，国际市场营销协会所提倡的原则性作法一般包括以下六点：

产品类型。销售渠道的选择因日用消费品、耐用消费品、食品、非食品等的不同而不同，不同的商品对销售有着固有的要求。如高价值的贵重品或大型商品要选择最稳妥的渠道，有时甚至“一对一”地面对用户，小型的大规模工业品则要经过批发途径，保鲜食品要尽可能减少流通环节。

顾客情况。购买你产品的顾客是大批普通消费者还是少数有特定需要的群体；是遍布于各个收入阶层还是主要针对少数高收入阶层；顾客的分布区域性是否明显，是主要分布在某一地区，还是遍布各地；他们在年龄、性别、行业等方面有无明显的特征。

经销商的习惯作法。不同的经销商具有自己的一套惯例，他们对不同商品采取的办法也不同。在价格、回扣、利润率、支付期限和结算办法上会有不同的比较。

公司自身的实力。公司是否有能力专营自己的产品，也就是说，公司能否直接向零售商推销产品，而不经过批发商，这种份额可达到多大。要达到这一目的，你必须对自己的基本设施进行投资（仓库、存贮、运输）。这笔费用相当巨大，创业之初的公司是很难有这些资金的。但这些设施功能如得以正确运用，所产生的长远利益是不可低估的，这是你需要考虑逐步予以配套的。

某些经销商的实力。这是一个两难的选择，经销商实力过弱，必然会影响产品的销售和利润的实现，但有些经销商的实力过于强劲，他们的条件十分苛刻，经常迫使公司让步。这种大经销商反过来控制小公司的例子数不胜数。

法律制度的限制。有些产品有专门规定的经销路径，有些经销商又只能经销某类商品。

选择销售体系当然是要以产品销售通畅为第一目标。但同时，经销费用的尽量节省也是同一问题的另一方面。你应在不减少销售能力的情况下，尽量减少经销费用。只要运用的手段与追求的目标相适应，也就是说符合市场和产品的特点，经销费用是可以减少到最低水平的；对于每个经销人员来说，在不使产品的最后开价受损失的情况下，应该最大限度地压缩一切可能的费用，以下几方面为应考虑的问题：

劳动力是经销商费用中最大的支出项目之一，占总经销费用的50%～65%。因此，提高促销人员的素质，提高成功率是很关键的。再有，以合理化的大规模机械操作可以减少许多人力费用。

运输费用是经销费用中的另一大支出，约占10%左右。国外许多产品有优势的厂家或大批发商都采用“现金出货、运输自理”的办法，让零售商自选商品，自行运输。但如果你的产品不具有绝对优势，还是放下架子为好，你应该培植自己的运输力量，在条件不具备的情况下，与有关运输公司签订一个较长期的固定意项，这样可以争取到很多优惠。

商品的“滞销”所付出的代价也是昂贵的。想方设法让你的所有商品都流动起来。你要经常与各推销商和基层销售点保持交流，研究尽可能快的供货——贮存——周转办法，找出适当的购货费用和存货费用之间的比例。在此过程中，掌握好大量订货和分期分批订货、集中订货零散配送和零散订货集中配送、现金支付和赊销、代销和代理、经销等等微妙的选择，这些选择之间的微妙差别值得你做长期的深入研究，以制订公司的一系列商业政策。

改变传统营销的4种方法

市场营销作为工商公司的一个重要决策和经营活动，随着各国、各地区以及国际上政治的、文化的、经济的、环境的变化，特别是随着当代科学技术的飞速发展和人们生活水平与文化素质的提高，正在不断地创新，不断地发展。

（1）技术变革的步调加速。现代社会科学技术日新月异，不断出现新的突破。创新的时滞（从技术的发明到商业化之间的间隔）不断缩短，新技术的运用和扩散程度不断提高，促进了一大批新兴产业的应运而生和飞速成长，从根本上改变了传统的产业结构，从而使产品的能耗更低、物耗更小、效率更高、用途更广、种类更多、档次更精、运转更灵活。人们把这种状况称为主技术对产业结构的“软化”。这种软化增加了知识在成本中的比重，未来世界的产品，知识的含量成为其价值高低的重要尺度。

（2）即使在一个很窄的市场分割区，产品和服务的多样化也在激增；而多样化的趋势又促使市场细分化不断加剧。

随着消费者收入逐步提高和生活品质的改善，人们的消费欲望也随之发生了改变，追求特殊需求的欲望越来越明显，越来越强烈，不愿意购买与别人相同的东西，希望“突出”、“与众不同”甚至“标新立异”。感性消费成为现代社会的消费主流。

（3）分销渠道处于不断的变化之中，传统的销售模式正受到挑战。

传销、直销、上门推销等正逐步改变人们的生活。当人们预期的电子售货、计算机和电视导购、自动化商店、家庭维修服务中心和邮购零售成为现代社会的普遍营销方式的时候，公司传统的经营方式、管理制度、发展战略、销售习惯、贸易手段、金融业务、人事制度等都必然会经历一次脱胎换骨的变化。

（4）传统的促销方法正在逐渐失效，信息高速公路、国际互联网络迅猛发展，并带来巨大效益。

互联网络的开通与不断完善，为公司营销带来了新的契机，也向传统营销模式提出了新的挑战，预示着一场营销革命即将发生，网络营销时代即将来临。公司可以利用互联网，以很低的成本进行国内商品信息的查询；对网上目标顾客进行产品测试与满意调查，让顾客自行设计产品，满足个性化需求；可以网上发布有关信息，进行广告、促销活动；利用网络渠道进行直接的网上交易，或配合传统的送货上门、结算完成交易过程；也可通过网络提供各种售后服务，建立顾客档案，与顾客进行一对一的双向互动沟通。

上述变化，使得商业环境和竞争结果越来越难以预测，越来越难以为公司的行动提供正确的指导。对资源的拥有不再是决定国际竞争力的关键因素，公司竞争正在从资源转向资源利用能力竞争，而这种竞争，还在于整个营销活动的综合能力以及公司对市场需求的快速反应和公司声誉等非物质因素。此外，由于产品的技术含量不断提高，“产品的可承受度”这一新的经济术语应运而生，并引起世界各国市场营销者的高度关注。根据国内一著名经济研究所的调查，已有不少公司在市场推出高新技术产品和服务项目时，遇到消费者不予接受的难题。为了使技术含量越来越高的产品顺利地得到消费者认可，实现最大限度地提高产品市场承受度的目标，以跟上新技术革命发展的步伐，就必须对传统的营销观念和营销技能推陈出新，让需求者更加紧密地参与产品的开发和研制。

营销的10种大法

产品营销是一门艺术，在此我们介绍下列10种：

（1）重奖造势法

公司在生产和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，公司可以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，使公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会抱着极大的兴趣，异乎寻常的关注而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。

（2）低价让利法

公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。

低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。

（3）赞助公益法

公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多，公司的财力毕竟有限，因此，公司要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多“雪中送炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。

（4）攀亲“联姻”法

有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，公司可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。

（5）背向启动法

私营公司老板在产品保质期上想办法促销，跟消费者打心理战，是产品营销的一计妙招。一般公司生产的产品都想方设法延长保质期，拖延产品寿命，以达到扩大经营的效果，然而适得其反，消费者会产生两种情况，一种是对标签产生怀疑，另一种是买回去难以消费，市场就难以启动，而多数公司则把产品保质期缩短，以促使消费者“快买”、“快用”，公司可以快销，这样，市场启动就快。因此，公司要深入研究消费者心理，从消费者的心理上去搞好产品营销。

（6）名人效应法

名人历来是社会舆论的中心，为人们所注目。有心计的公司精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会、体育比赛，从而大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力。

（7）细节塑形法

富于魅力的公司个性形象，在很大程度上表现出感人的“细节”。因此，公司营销不能小看“细节”的作用，有时忽视一个“细节”会带来很大的损失，如见诸报端的“一句话吓跑外商”即是典型一例。正因为“细节”反映了公司的现代管理水平和经营特色，私营公司老板应时时、处处、事事注意并教育全体职工用“细节”塑造公司形象。

（8）一步登天法

随着商品经济的发展、市场竞争的愈来愈激烈，公司经营的速度和时间显得特别重要。公司生产经营不能仅走试销、扩销、创牌等老路，要从营销入手，超出常规创新路，采取倒金字塔式的经营方法，即先创出产品的牌子，然后再进入市场，这样做有利于缩短产品走向市场的周期，提高经营效率。因此，公司可以在了解市场信息的基础上，对质量好、价格低的产品选择适当的方式创牌子，快速打入市场。

（9）揭瑕现丑法

目前，有些公司在宣传自己的产品时，用了一些大话、套话甚至还有假话，使消费者听了有些怀疑，公司在产品营销中，不宜讲大话、套话、假话，要真实诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷，敢于客观地“亮丑”，真实反映产品的实在情况，既报喜又报忧，提醒人们在使用时引起注意，指导消费者进行消费。这样的产品营销战术，容易受到消费者的信任，提高产品营销的知名度。

（10）营造文化氛围法

在我们的现实生活中，每个人都置于不同的氛围，而一定的文化氛围，能使人产生联想、回味、比较等心理活动，诸如产品名称、外形式样、特殊商标等，进而形成一定的感情需求，对所认识的事物留下难忘的印象。对此，有经验的老板应注重在产品营销活动中营造文化氛围，让公众感受到公司的与众不同之处，形成一种市场效应。

打破销售思维定势的11种策略

按照某种习惯性的方式去考虑问题，这叫做“思维定势”；按照某种习惯性的方式去处理解决问题，这叫做“行为定势”。在出现特殊情况时，思维定势和行为定势往往会妨碍人们找到解决问题的新方法，而倘若采用非思维定势的创造性思维，却往往会产生出异乎寻常的效果来。

在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。

下面介绍的都是出奇制胜的推销方法：

（1）大智若愚

19世纪50年代，美国一家公司试制出一种新产品，但却无法提高产品在群众中的知名度。适逢美国试制地球卫星，在卫星即将大功告成之际，这家公司一本正经地写信给美国五角大楼，要求他的新产品能在这颗人造卫星上做一个广告。并询问广告费用如何支付，价格是多少？五角大楼收到此信后，不禁哑然失笑：卫星升空以后，影踪全无，要在人造卫星上做广告，岂不是拿钱往水里扔吗？后来这件事成为一桩笑料传扬开了。有的记者风闻此事，便在报上写了一篇报道，这件事便和世人瞩目的人造卫星一起，成为全美乃至全球人所共知的一条花边新闻。这家厂商最后当然未被获准在卫星上做广告，但却“歪打正着”，没花一分钱，各地的报纸却为他做了义务广告，使他的产品的知名度大大提高了，销售量也随之猛增。

（2）特定顾客法

特定顾客法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。

妇女商店，谢绝男性顾客入店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有20家类似专为特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。

特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然是限制了顾客，而这两种心理作用却能促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。

运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺骗手法，在普通影片广告上写有“儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业，诚实才能在顾客中树立良好形象的信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店。当然电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。

（3）返璞归真法

在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返璞归真的新潮。商业公司要迎合人们欲求返璞归真的消费心理，满足一种回归自然的需求。例如我国市场先后出现的对棉布采取“腊染”印花、时装中推出“石窟艺术”、服饰中的“红腰带”、草帽中的“渔家斗笠”都得到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返璞归真法促销之功效。所以，商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微、创造“返璞归真”的时髦，引导商品销售的潮流。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京市场倍受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。再如近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩色世界向黑白世界的回归，使胶卷销售发生变化。食品销售中近年出现追求绿色食品，野菜野果，皮鞋供应中休闲鞋异军突起。

返璞归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身于历史时代或自然景色的特定环境之中。如设计成古代宫庭、原始部落、草原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣饰，通过渲染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返璞归真的心理追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的一厢情趣。

（4）情侣商品法

我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为这适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上颇受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。

实例一：饮料销售中的情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成“心”字形，很受青年男女青睐而畅销。

实例二：T恤衫近几年来十分普及，为了打开销路，某厂家推出“情侣衫”，男女衫配对，两件一盒装，同样的质地，同样的款式，同样的风格。一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情侣的购买。

实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。

现在市场上还出现了情侣表、情侣包等，吃、穿、用情侣商品及“情侣屋”、“情侣购物中心”等专招情侣的经营方式。

情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品，从而扩大产品销售。

（5）反时令销售法

1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方法——反时令销售法。杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，挑冬令商品——皮装展销，在炎热天气，专柜里皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。同时，在销售中实行“特价预订”。具体做法是在展销期间，按不同品种以7.5折到8.5折的优惠价预定，4个月后交货，如果将近期原皮可能涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。

杭州解放路百货商店和杭州富纺轻纺（集团）公司联手推出皮装的反时令销售，基于以下考虑：首先，在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客，展销皮装的式样、品牌、质量、价格会在顾客心中留下深刻的印象。这种手法可达到先声夺人的效果。而等到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。其次，采用了特价预订，有似商场厂家的看样订货，使生产厂家提前获得消费者需求的宝贵信息，可避免由于货不对路而产生的货物积压，这样可做到工厂按需生产，商店按需组织货源。再次，顾客预定后，生产厂家可得到一笔预付的货款作为流动资金，在资金紧缺的情况下，十分重要。同时通过预定为商店留住了顾客。所以，这种冬装夏销的反时令销售法是对生产厂家，商业公司、消费者三者均为有利的一种商品销售好方法。

（6）商品保险法

“保险法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。北京和平商业大厦是率先对该店家电开办商品“家庭财产保险”的百货商场。1989年市场疲软，其它商场经营困难，而该店家电柜台顾客满堂，络绎不绝。大部分顾客是“冲着保险来的”。和平商业大厦家电部老板总结“商品保险”法的好处时讲“在商业竞争上是胜是败，重要的因素之一是经营者有无风险意识，因为经营者不仅要预防自然灾害，“转嫁”灾害风险，还要经受市场检验，承担经营风险。承担和“转嫁”风险的方法就是“商品保险”。

（7）改进包装法

在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63%的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。商品包装的改进除了图案设计美观新颖和包装艺术精致高雅外，还可采取以下策略：

①小包装。小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略，适用于各种日常小商品。

②软包装。软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。

③系列包装。将数种有关的商品装于同一包装容器中，如系列化妆品、系列不锈钢餐具等组合一起包装，便于销售和顾客使用。

④多用途包装。如一些装有饮料、食品的玻璃包装，待商品吃完后继续可当水杯使用，达到一物两用或多用。

⑤透明包装。据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包装，即商品包装上有一处或多处是透明的，甚至是全透明的，使消费者能对包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装流行。据调查，同一种食品，透明包装的要比非透明包装畅销得多，售价也高10%。目前，在国外透明包装发展很快，如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、收录机、电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在我国市场推广。

（8）悬赏揭劣法

为了保证出售商品的质量，为顾客负责，杭州市解放路百货商店在打击假冒伪劣商品中推出了悬赏捉劣法。公告顾客，凡在该店购物发现假冒伪劣商品者，经核实，按照商品金额大小给予不同奖励。这是在激烈的市场竞争中，依靠过硬的商品质量来争取顾客的信任，创立商店的美好形象，推销商品的好办法。解放路百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时，在内部筑起一道防止假冒伪劣商品混入商店的防线，提出了“不让一只假冒伪劣商品进柜台”的口号。解放路百货商店为悬赏捉劣专门准备了10万元奖金，但未动一分，没有一个顾客获奖。而商店在一年内收到顾客的表扬信9000多封，结论也是惊人的一致：“到解放路百货商店买东西，我们放心。”在杭州市消费者评选中，解放路百货商店也是得票最多。实行悬赏捉劣，体现了商业职业道德的核心，为人民服务，对社会负责，树立了社会主义的商德商风。对于公司本身来讲，悬赏捉劣不仅是保证商品质量过硬，杜绝假冒伪劣商品，而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店实践结果，在推出悬赏捉劣的前后两个半年时间商品销售对比，增长了47.28%，经济效益可观。

（9）数量限购法

美国亚图申斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫，没法推销，而使老板心事重重。一天老板在街上看到一个水果摊前人群围挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴的一张纸上写道：“每人限购一公斤！”这个老板从中得到启发，采用数量限购法来推销这批衬衫。第二天，在百货商店门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，每人限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买两件以上的，必须找老板批准，不久，过路人纷至沓来，柜台前人群重重挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的接重而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。

数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜度：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。根据这种心理现象，在市场营销中注意：

①介绍商品的特点，特别是优点，和有限的库存，让消费者抓紧购买；

②当购买的顾客较多时，可请顾客排成队轮购，造成抢俏声势；

③推销商品时，不要采取逼进要挟式的手段去劝售。因为，这种做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到卖主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢俏心理，而踊跃购买。

所以数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，消费者购买欲望愈被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁印刷原版，因上市数量有限，邮票便迅速升值。

（10）以货易货法。

在人类社会发展的历史上，商品交换在货币出现以前基本上是以货易货的物物交换方式进行的。这种古老的商品交换方式，至今还在某种特殊情况下为我们所采用。例如，我国某些边界的边民与相邻国家的边民之间，就流行以物易物的方式互相交换产品。这种民间贸易形式，就是以货易货法。

例一：在我国近年来农副产品收购中，由于一时收购资金未到位，出现了打白条子现象。同时，农村供销社因农民缺少现金而制约了商品销售。有的地区的农村供销社，在银行的支持下，变相采用以货易货法，允许农民用白条子购买供销社的各种商品，供销社将由条子抵付银行贷款。这种非现金的交易，既解决了银行的白条子欠款困难，又推动了供销社商品销售，解决了农民生产生活之急需，利国利民，皆大欢喜。

例二：由于银行银根抽紧或工厂流动资金缺乏，一些工厂生产资金困难，商业以提供原料，换取其产品，以货易货，工商双方得利，即一方面解决了工厂的困难，另一方面增加了商业公司的货源。

例三：在当前国际贸易中“以货易货”十分流行，经济发达国家向发展中国家推销商品时，因发展中国家缺少外汇现金支付能力，采取以原料换产品，以商品换商品的贸易方式。有时几个国家参与的一宗以货易货的跨国交叉的经贸活动，多方得利。有的还在政府之间签定以货易货的经贸协定。如我国政府与原苏联政府就签订过中国政府先提供货物，待以后苏联以货物归还的经贸协议。

在现代商品销售中，机动灵活地应用以货易货，能够做活生意，扩大商品销售。

（11）仓库售货法。

美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞争力的新型商业经营方式，仓库售货法，美国消费者新兴的购物方式是到仓库里去买东西。

仓库售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入“仓库售货店俱乐部”的人已达2100万人之多，这就意味着在美国有2100万个家庭采用了这种新颖的购物方式。发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。

在1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，凡参加者交付25美元的人会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。由于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会：

①价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买同样的商品便宜20%左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同时，仓库售货店是俱乐部，奉行“薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场少因而销售成本降低。仓库售货店降低成本让利给会员而使顾客得到实惠，这是仓库售货店吸引大量消费者，发展速度飞快的一个根本原因。

②购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有10万平方英尺。仓内储存种类繁多的各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不同商店购物，这大大方便了顾客的购物。

③感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内，加入俱乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有“宾至如归”的亲情感受。新泽西州爱迪主城的密兹·弗得里斯是“惠价”仓库售货店俱乐部的成员，他说到在惠价购物心情时说：“我是俱乐部的成员已五年了，在这里买东西充满了轻松而有乐趣的感觉，都是自己人，没有一点被诱惑而买了东西又怕被骗上当的不放心的心情。”

美国市场上的仓库售货店的崛起对我国商业公司有着启迪和借鉴的意义，尽管国情不同，但市场经济中商品经营的价廉、方便、亲情、新潮来吸引顾客的召唤力同样是不可缺少的重要因素。同时，我国商业公司的仓库面积大容量多，而仅仅发挥其储存、中转作用经济效益欠佳，是否也应探索城市商业仓库直接售货的经营方式呢？我国广东省已经出现了第一家仓库直接售货商店，开创了仓库售货的新纪元。

满足顾客要求的3种技巧

在销售过程中，作为购买者的顾客一定会各自拥有自己的消费需求，需要我们加以注意。

美国生产厂商为了在竞争中求得生存，在产品如何适应消费者需要方面，下了极大功夫。

（1）从消费者需求出发，不断开拓新产品。今天美国市场上很多销路很广的商品，并不是什么高技术商品，而是些很不起眼的小商品，但因为看准了消费需求，市场一下子就打开了。以酵母而言，假如只把眼光盯在改进发酵技术上，市场是很有限的，但美国厂商看准了美国消费者的需要：是既想享受那种自己动手做蛋糕、点心的家庭情趣和创造感，又不想自己动手和面、发酵，于是厂商把卖“酵母”改作卖“酵面”，把发酵完毕的面粉用五颜六色的纸筒包装起来出售，消费者买回去后，只要打开包装，加上自己喜爱的果仁等，放进烤箱，十几分钟后就可以吃到自己做的蛋糕、点心了。厂商赚了钱，消费者又很满意。又如有一种塑料薄膜，只要撕一块复在碗口，再用手沿碗边一抹，薄膜就会像涂了胶水似地紧贴碗壁，把碗内食物紧紧封闭起来，消费者就再也不用为保存剩余食品、防止虫叮、蟑螂爬而烦恼了。

（2）尽力满足顾客的特殊需要，设计出有针对性的商品。如学生听课用的扶手椅，说有专门为“左撇子”设计的，可在左侧扶手板上记笔记；还有专门为留大胡子的人设计的咖啡杯。这种杯子的杯口，有半边是封闭的，只留一个小口，另半边则敞开，以便倒入咖啡。这样，留大胡子的消费者就可以从开有小口的半封闭的一侧喝咖啡，而不再担心沾湿满嘴的大胡子了。

（3）千方百计改进商品的“心理形象”。随着消费水平的提高，商品已不是简单的“使用价值”，而成了消费者自我表现的道具和手段。如SCM公司设计的电熨斗，比一般的只不过多个指示灯，成本差别不到1美元，但厂商却有意把价格订得比一般熨斗贵5美元，造成“最高级熨斗”和“我用的是最高档熨斗”的形象，给那些认为自己“高人一等”的消费者以心理满足。

促成交易的6种招法

成交是整个推销工作的根本目标。因此，一位优秀的推销员应该具有明确的推销目的，千方百计地促成交易。只有真正掌握各种成交理论和成交技术的人，才能有效地促成交易。那么，成交的基本策略有哪些呢？

（1）密切注意成交信号，当机促成交易

所谓成交信号，是指顾客在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。从实际推销工作中，顾客往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即使心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出内心的真情，似乎这样就会降低自己的身价，顾客的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来，推销员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于顾客的购买动机和个人特性。

下面我们列举一些比较典型的实例，并且加以分析和说明：

①直接邮寄广告得到反应。在寻找顾客的过程中，推销员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明顾客有购买意向，是一种明显的成交信号。

②顾客经常接受推销员的约见。在绝大多数情况下，顾客往往不愿意重复接见同一位成效无望的推销员，如果顾客乐于经常接受推销员的约见，这就暗示着这位顾客有购买意向，推销员应该利用有利时机，及时促成交易。

③顾客的接待态度逐渐转好。在实际推销工作中，有些顾客态度冷淡或拒绝接见推销员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让推销员自讨没趣。推销员应该我行我素，自强不息。—旦顾客的接待态度渐渐转好，这就表明顾客开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着顾客有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。

④在面谈过程中，顾客主动提出更换面谈场所。在一般情况下，顾客不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，顾客会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换到办公室，或者由大办公室换到小办公室等等。这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。

⑤在面谈期间，顾客拒绝接见其他公司的推销员或其他有关人员。这表明顾客非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，推销员应该充分利用这一时机。

⑥在面谈过程中，接见人主动向推销员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在推销过程中，推销员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向推销员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人员已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。

⑦顾客提出各种问题要求推销员回答。这表明顾客对推销品有兴趣，是有利的成交信号。

⑧顾客提出各种购买异议。顾客异议是针对推销员及其推销建议和推销产品而提出的不同意见。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。

⑨顾客要求推销员展示推销产品。这表明顾客有购买意向，推销应该抓住有利时机，努力促成交易。

⑩其他成交信号。在实际推销工作中，顾客可能通过各种各样的方式来表示成交意向。除了上面所列举的几种成交信号之外，还有其他种种成交信号，例如，顾客比较各项交易条件；顾客认真阅读推销资料；顾客索取产品样本或估价单；顾客接受电话交谈；顾客有意杀价；顾客提示交货日期；顾客担心会增加修理费用；顾客接受邀请参加展示会或产品新闻发布会；顾客托办有关个人方面的事务；顾客无意中对同业人员或其他友人泄露购买推销品的意思，等等。当然，在不同的意义中，推销员应该善于分析推销情景和推销气氛，捕捉各种有利的成交信号，伺机促成交易。

（2）灵活机动，随时促成交易

一个完整的推销过程，要经历寻找顾客、审查顾客、选择顾客、约见顾客、接近顾客、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句话说；在整个推销过程的任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备成交。正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的成交经验和判断能力。西方推销学者认为，推销员必须具备一定的直觉判断能力或所谓第六感官，只有具备这种特殊的职业感觉，才能及时有效地作出准确无误的判断，抓住时机，随时促成交易。

一旦成交时机成熟，推销员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。有些推销员善于接近顾客，也善于说服顾客，只是不善于抓住有利的成交时机，往往是坐失良机，功亏一篑。也有些推销员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交信号，结果大意失荆州，悔之不及。其实，顾客的心境和情绪总是在不断变化着的，此时此地想买，彼时彼地就不想买了。同样，成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。

（3）正确的成交态度可以排除交易的心理障碍

成交是整个推销过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。顾客异议是属于顾客方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，推销员可以利用有关技术和方法去加以适当处理，消除这些障碍。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的推销心理状态，是属于推销员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求推销员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。为了帮助大家加强自我认识和自我训练，下面我们列举一些比较常见的成交心理障碍，并且加以适当分析和说明。

①推销员担心成交失败。产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些推销员缺少成交经验，没有足够的准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的推销实践证明，并非每一次推销面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，推销员就会鼓起勇气，不怕失败。

②推销员具有职业自卑感。产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，推销员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人只有真正认识到自己工作的社会意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，推销员应当认真学习现代推销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。

③推销员认为顾客会主动提出成交要求。这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际推销工作中，有些推销员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为顾客在面谈结束时会自动购买推销品。但是，事实证明，绝大多数顾客都采取被动态度，需要推销员首先提出成交要求。因此，推销员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。

④推销员成交期望过高。这也是一种不利于成交的心理障碍。因为推销员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起顾客的反感，直接阻碍成交。

（4）谨慎对待顾客的否定回答

成交是顾客的肯定回答，是顾客接受推销员及其推销建议和推销产品的行动过程。成交是推销员的根本目标，但是，大量的推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，有人估计一次成交的成功率仅占8%左右，而成交要求遭到顾客拒绝的可能性极高。但是，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。聪明的推销员总期待着通过两次、三次、四次、五次、六次、七次或八次的成交努力来达成交易。他随时准备成交，又随时准备继续进行面谈，提示新的推销重点。前面已经讲过，顾客拒绝成交实际上是一种成交异议，成交异议既是成交障碍，又是成交信号。推销员应该认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交障碍，促成交易。有些推销员以为一次成交失败就是整个推销工作的失败，甚至把成交异议也看作成交失败，这是不正确的。基于这种不正确的认识，有些推销员认为过早要求成交会使自己失去最后的成交机会。事实上，推销员及时提出成交要求，可以施加成交压力，迫使顾客提出成交异议，从而有利于进一步面谈，也有利于最后成交。因此，推销员应该及时地提出成交要求，不怕顾客拒绝成交。顾客的“不”字并没有结束推销面谈，顾客的“不”字是一种挑战书，而不是阻止推销员前进的“红灯”，推销员应该信心百倍，以笑脸来欢迎顾客的“不”字，谨慎对待和处理顾客的成交异议，利用成交异议来促成交易。

（5）充分利用最后的成交机会

大量的推销实践表明，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从推销心理学理论上讲，面谈结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时顾客没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”推销员产生一点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在推销员忙于收拾推销工具、重新包装产品样品时，眼看推销员就要起身告辞了，这时推销气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的推销员很善于利用这一时机，每到告别顾客时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，引起顾客的注意和兴趣，企图达成交易。在实际推销工作中，许多推销员完全忽视了这最后的成交机会，这是很大的损失。

（6）留有一定的成交余地

在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。

在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定的成交余地。推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于顾客接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动。因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，决不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强顾客的购买信心，如：“还有三年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特点呢”等等。

另外，我们还应该特别指出，推销员也要给顾客留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。

总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答；充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。

18.服务水平不优质，时好时坏丢饭碗

没有优质的服务，就不能赢得顾客的心，不能赢得顾客心，顾客就不愿掏腰包里的钱，赚不着钱，你就着急，就上火。这叫连锁反应。

服务就是要把顾客看成自己的家人一样，要实话实说，热情周到，切忌让顾客第一次见了你高兴，第二次见了你就恶心。

忽略服务只能害自己

现代人的消费观念是花钱买舒服，享受一下上帝的感觉。某些酒楼饮食生意不佳，不明真相的老板总以为是自己的厨师炒的菜不合顾客胃口，或者装修不够华丽等原因。殊不知服务员的态度才是致命伤。如果有上好的厨师，堂皇的大厅，却聘用傲慢无礼的服务员，那么酒楼的生意肯定会不景气。顾客掏钱要的是享受。犯不着花钱买气受，说不定他们还会在亲朋好友面前数尽你的坏处。

相反，如果有上佳的服务态度，即使你的饭菜不怎么合胃口，装潢也不怎么华贵，却也很难让顾客拂袖而去。

肯德基快餐业是全世界知名的公司，其商业战略的首要诀窍就是微笑。服务员和蔼可亲的微笑，可以让顾客就餐时如沐春风。这样，顾客自然会满意服务员的态度，这也就几乎等于对你的公司整体形象的认可。

20世纪70年代初，那些实力雄厚的新产品制造商乐于在不发达的第三世界国家制造新产品，并对那些由于生活条件所限，既看不懂这些新产品的使用说明，又不会正确使用产品的人们进行指导。他们在市场营销方面敢做敢为，下了不少功夫，但成功率却极低。

人们对此疑惑不解，一场关于新产品开发和由于人们不善于使用而造成的成功率低下这二者之间可能存在的联系的讨论，由医学专家、行业代表和政府官员在一些国际会议上展开了，但当时公众还没有认识到这一问题的重要性。

毫无疑问，雀巢对于许多第三世界国家都堪称是一个咄咄逼人的市场营销商，它的促销活动除了针对消费者之外，还直接针对内科医生和其他医务人员。直接针对消费者的促销活动有多种，所采取的媒介有电台、报纸、杂志和广告牌，甚至使用装有高音喇叭的大篷车。它免费散发样品、奶瓶、奶嘴和量匙。在有些国家，雀巢通过采取“奶护士”的方式，直接与顾客接触。

雀巢公司雇用了大约200名妇女充当护士、营养师或助产士，这些专业人员通常的绰号是“奶护士”。批评家们认为这种奶护士实际上是变相的推销员。她们走访婴儿的母亲，给她们送样品，说服母亲们不要亲自给孩子哺乳，她们穿着制服，看起来正儿八经的，大大增强了人们对她们的信赖感。

成为顾客的“心理医生”

（1）求廉的心理

人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的实用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。

（2）耐用的心理

这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然就讲求其实用价值。

（3）安全的心理

这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后，要求消费品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行，是因为他们想年迈和困难时得到安全。人们所以要购买消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全，宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。

（4）方便的心理

这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。如洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。

此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。

（5）求新的心理

追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。

（6）求美的心理

美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。

（7）自尊和表现自我的心理

人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。

（8）追求“名牌”和仿效的心理

消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。

（9）猎奇的心理

这种心理的表现形式与众不同，奇特至上。这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美，二是为了引起人们的注意。

（10）获取的心理

不隐晦地说，绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人生安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理的做法，一般是通过产品的试用推销产品。比如，一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。

与顾客“过招”的技巧

俗话说：一物降一物，一把钥匙开一把锁。无论世上的人有多少种，只要你掌握他的特征，你自然就会有对付他的办法。

（1）对沉默寡言的人

有些人话比较少，问一句说一句，这不要紧。即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。那种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。

（2）对喜欢炫耀的人

有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上。

（3）对令人讨厌的人

有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的惟一目标、惟一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

（4）对优柔寡断的人

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人商务人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

（5）对知识渊博的人

知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客应该要抓住机会多注意聆听对方说话，这样可以吸收对己有用的知识及资料。客气小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能够达成交易，当然是理想不过了。

（6）对爱讨价还价的人

有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者说：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。

（7）对慢性子的人

有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对商务人员素质的培养也是有益的。

（8）对性急的人

首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。

（9）对善变的人

这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新。不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

（10）对疑心重的人

这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如可以这样说：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”

（11）死板无趣的人

这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至会怀疑他听进去没有。

和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事儿。

遇到这样情况，你就要花些时间，仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。

（12）傲慢无礼的人

时常表现出一副“惟我独尊”的样子，像这种举止无礼、态度傲慢的人，叫人看了实在生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，你要如何对付他呢？

对付这一类型的人，应该简洁有力才行，最好少跟他罗嗦，所谓“多说无益”。你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。

不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。

（13）不爱开口的人

和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对对方是否有好感。

对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”

（14）深藏不露的人

深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。

双方进行交涉，其目的在于了解彼此情况，以使任务圆满达成。因此，要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出他的“庐山面目”来。

但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。

（15）草率决断的人

这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最高潮时，忽然做出决断，予人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现白己的“果断”，决定主意显得随便而草率。

由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是的作出决断。如此，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。

（16）冥顽不化的人

顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持一己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往是徒劳无功，因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”。否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。

（17）行动迟缓的人

对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。

与人交际时，可能也会经常碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度。换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。

此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符合罢了。

（18）自私自利的人

这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于自己无利的事，他是断不会考虑的。

但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功了。

（19）毫无表情的人

人的心态和感情，常常会透过脸部的表情显现出来，故在交际的时候，往往可供作判断情况的工具。

然而，有些人却是毫无表情可言的，这种人若非深沉，就是呆板，当你和这种人进行交际时，最好的方法就是特别留意他的眼睛和下巴。

赢得顾客的12种服务方法

最近，美国《财富》杂志推出了最为流行的12种服务法：

（1）理性分析交易法

让我们先来看一个故事：

卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一个大舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20多个晚上。

有一次，他突然接到老板的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增加租金的事感到愤怒，卡耐基也同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣，几天之后，他直接去见了饭店的老板。我们看他是怎样很好地处理这件意外事件的。

“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说：“但是我理解你的做法，如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自己的收入，您作为饭店的老板，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以得到的利与弊写出来。”

卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

他在“利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果把我占用20个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失。”

在“弊”的一边他写下如下的一段：“不租给我，你有两个坏处：其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以租给别人来弥补而变成你的一个好处。

另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的顾客来你的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，你不这么认为吗？事实上，即使你花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的顾客来光顾你的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗，你不让我在你这儿讲课，就使你的饭店失去了那么多的顾客啊！作为一个老板，应该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！”

写完之后，他把纸递给饭店老板说：“我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将你的最后决定告诉我。”

第二天，他就收到一个信函，告诉他租金只涨50%，而不是原来的300%，两者相距是何等之大！

汽车大王福特说过一句话：“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来谈事。”

这段话，对推销来说应该成为“经典”。因为世界上几乎有90%的人在90%的时间里，忽视了这其中的道理。

卡耐基运用理性分析法使饭店老板减少了250%的租金，而对推销来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。

有许多顾客在购买商品时，太过于小心从事。对于这种顾客运用说理方法最有效果。

其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的。卡耐基只不过是在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：

每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也写出一张，权衡利弊，决定是否购买。

推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素就大大增加了。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？”

（2）步步为营法

这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。

比如有一顾客这么说：

“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”

那么，你可马上接着他的话说：

“假如我推荐另外一处山青水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。比如我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买，只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说：

“您喜欢哪一件？”

“把这件拿给我看一看。”

“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。”

“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹。”

“有啊，我们这里款式多着呢。你看，这是从美国××服装公司进口来的，价格也挺便宜的，和您刚才说的差不多，做工更好一些。怎么样，试一试吧！”

“……啊，还行吧，大概要多少钱？”

“一点也不贵。像这种物美价廉的名牌货还真不多。你到那边去看看就知道了，一件卡杰里尼牌的衬衫就要五六百元。就连一块手帕，也要100多元，其实用起来也是差不多，这件才90元钱呢！”

“还是这么贵啊？”

“再便宜穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这么一个价格。”

“好吧，我买了。”

这个推销员就运用了“逼迫式成交法”。

你说想要什么款式的，他就给你提供你信口说的那种，逼迫你不得不买。

比如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：

“这部车，颜色搭配不怎么地，我喜欢那种黄红比例调配的。”

“我能为你找一辆黄红比例调配的，怎么样？”

“我没有足够的现金，要是分期付款行吗，”

“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”

“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”

“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度，你买吗？”

一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成交的可能性比较大。

（3）施加压力法

对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成。

推销员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。

当然，推销员应该具有高度的说服力，要使你的话深得人心，能引起他们的共鸣。

使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。

这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：

①“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你的需要。”

②“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四元钱，而每天哪地方不能省三四元钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”

③“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”

④“假若我没记错的话，您在结婚时，曾经在我们公司为您妻子订购了两件商品，现在，听说您妻子已经不太喜欢了，不知是不是这么回事？”

⑤“如果您认为从我们公司进货，比从别的地方进货，能赚到更多钱，那么，您可以先拿出一部分钱，来资助我们公司进行更大规模的建设。”

运用此种推销方法，在进行过程之中应该注意如下两点：

①掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。

②对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。

（4）保证赔偿法

就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其他全部损失。

此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生意仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个“保证赔偿”推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其他厂家那样免费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。

这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多纠纷；三是增加一大笔开销，很可能生产收割机所得的利润还支付不了赔偿费。因而遭到公司内部高级职员的集体反对。梅考科认为目前主要问题是在市场站住脚，因而必须要有长远观念，即使是近期多赔一点钱，一旦占有市场，就一定会赚回损失，果不出他所料，几年后国际农机公司走上上坡路。

使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大公司来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一高招。对于底子薄的小公司来说，梅考科农机公司已经成功地运用了此方法，如果你认真权衡利弊，勇于冒险，不妨也可试一试。

（5）抓住习惯成交法

这种成交法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，即是以书面填订购单的方式来成交。第二种是凭口头约定，并以握手的方式来表示成交，即握手习惯成交法。

①签字习惯成交法

在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，并且可以对他们这样说：

“现在让我们来共同讨论订购的事吧！”

在说的同时拿出订购单，并且继续说：

“请把您的姓名告诉我，好吗？”

在这样的情况下会出现两种现象，一是不表示拒绝；二是阻止你的行为。

对于第一种现象，不用多作说明，生意显然成交了。

第二种现象，则表示顾客还存在一定的原因阻止做出决定。这时，你作为一个推销员，最好是顺从他，等到把他存在的顾虑解决之后，你再表现出一种好像你俩已经达成协议的神态，胸有成竹地对他说：

“我已经在上面签好了。您也得在上面签名，这样才表示我们交易成功了！”

推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到什么不安而果断地签名。

运用这种推销方法应注意的一点是，当你们进行商品交易谈判时，推销员应事先让顾客熟悉订购单。这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌生，内心也就不会对此感到不安，更不会感到有压迫感。

②握手习惯方式成交法

这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话，进行仔细地研究，并加以判断。发掘包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了他的购买意图之后，你可以充满自信地对他们说：“您是不是需要买一些试试看。”

与此同时，为了表示你对他能买这商品的感谢之意，你伸出手做出要和他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果，对这种日常表示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握手。这是人的一种本能，在一般无准备情况下机械地进行的。

握手就意味着默认购买商品，这是人们通常想法。顾客会对突然发生的事而惊慌，没有主见，只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下，推销员根本不必说多余的话，只要拿出订购单就会成功。

（6）“假败方式”成交法

这是一种“败中求胜”的战术。

把自己当做一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。

人的本能就是这样。当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。例如在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无话可说，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同样如此，如果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。

在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们“请教”。一般来说，他们都会告诉你应该怎样怎样才行。比如你可以这样问他们：“那您认为怎样才能使顾客购买呢？您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品，说真的，如果你肯不惜赐教，我将诚恳地接受！”

你抬高他们，把他们捧为这方面的“老师”。这样他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。这些人，或许没有被他人引起注意，只不过默默无闻，总是希望别人能注意自己，而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。

（7）为他着想成交法

推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。

当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，而不是为自己能赚更多的钱。比如，M想购置一套私人住宅，而你去向他推销，于是你对他说：

“我听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”

“是有这个打算，现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处。”

“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”

然后，你带M去一趟你所说的地方。你可边介绍边说，“这栋房子总价才20万元，这在市区内已经十分便宜了，你认为怎么样？”

“太贵了，太贵了！”

“您等一下，我和老板商量商量。”

隔一段时间，你又回来对M说：“刚才，我和老板商量一下。老板说，我们在××地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”

当M顾客和你签订了订购单之后，对他说：“我们公司设计的房子，装饰上面用我们公司的产品，将会使您的新居更加豪华，怎么样，是否要购买我们的装饰材料？”

一般来说，顾客既然已经把房子都买下了，还怕些不值多少钱的装饰材料？

附带买上是他们一定会干的事。

（8）“对抗方式”成交法

世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好像你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从气势上压住他，才能使他低头就范。

使用这种形式，只是在万不得已的情况之下运用。

举一例：假若你现在和李先生谈交易。没说多久，李先生就发火了，大声对你说：“不买就不买，你说那么多废话有什么用？”

而你可用同样的语气对他说：“你不买就不买，你对谁发那么大的脾气？我并不是缺少订购单，现在请您马上填好，你可以带回家给你家孩子玩，要么就藏起来，好好保留！总会有那么一天，也许是您的某个孙子翻起您的材料，说不定会感激您给他们留下了一份宝贵的遗产呢！”

你要把他的思路向远处引导，让他们想一想将来。因为将来谁也无法预测，这样，成功的希望也很大。谁都希望有能力为后代造福，不愿自己的子孙整日为生活而奔波。

（9）形式变化成交法

有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的。就上一例买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。

比如，顾客说：“我还是不能下决心。”

你可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这么样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下结论，买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们的后顾之忧。”

“我们公司几个月前就做出一项决定：凡是顾客购买本公司的房地产，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果对所住的房子感到满意，分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。”

“按照这种方案，您可以在很长一段时间作出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”

如果顾客仍是不能决定，你就再等一会，注意提醒他去想你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的思维中。

（10）选择方式成交法

对待那些没有决定能力的顾客，运用此种推销法最恰当。

这种方法是向顾客提供几种供他们选择的方法，让他们挑。这一类顾客，自己没有能力去决定是否购买，也不知应挑选什么样的才合适。什么事对他来说都无法使他做出一个明确的答案。因此，推销员可抓住他们这一通病，对症下药，一定会起到立竿见影的效果。与这类顾客交谈，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。

运用此种方法，推销员可以使用下列这样的一些问题，比如：

①“这种商品，共有三种样式，您看哪一种合适？”

②“您是想一次性付清，还是想分期付款？”

③“您是准备自己出钱买，还是想从我们公司进行贷款？这两种方式都可以，您看着办！”

④“像这种您需要几件？还是要全套的？”

⑤“用正式签名，还是用假名？”

相信只要你问题提得恰当，不论他们怎么选择，反正生意成交绝对没问题。

（11）连环交易法

这种推销方式简单地说来，就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得购买的优惠。

这种方式对于那些只付过头期款或期间款，或者是那些确实想买而苦于经济拮据的顾客，有实实在在的效果。

当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买，只不过是没有足够钱的顾客。那么，推销员应该这样对他们说：“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买能力的顾客，带到我们公司来购买商品，我们公司都会付给他一定的报酬。”

一边说，一边拿出介绍单给顾客。接下来又追问他们：

“您觉得谁合适，有把握就写谁。”

如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假如顾客仍不愿意，那你必须从另一方面来宣传你所推荐方式的优点。直到他们同意为止。

（12）诱导方式成交法

这种方法的最大特点就是给顾客造成一种幻觉，让他们知晓我们推销是为他们特别设计的。或者说，我们现在推销给你，是给你一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。”或“总是在适当的场所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉，你对此法的掌握就算有一定的功力了。

推销员要有这样的本事：你不是为自己的推销而推销，而完全是为他们着想，好像你的职责就是如此。

比如，一笔交易快要结束时，你可以添上一句：

“跟您实说了吧，大概您不会相信我的话。但是，我还是想说出来。其实，像这样根本就不叫什么生意，而完全是为着你们着想。我们只不过向你们收够成本费和劳务费就是了，而你们却可因此而发大财。初次和您见面之时，我向您说这些话没有多大必要。不过，现在可就不一样了，因而我还是说出来了。”

像这些话是从心理上来诱导的，具有间接作用的意味。有些则是直接去诱导顾客，如：“这是新上市的书，刚一推销就卖出去好多，看一看其中之内容，一定会感到非常有用。怎么样，买不买？对您的帮助可就大了。”

现在，市场进行各式各样的有奖竞猜、摸奖之类的，说透了，也就是引诱。大家只注意那些特等、一等的奖品，希望能通过购买一张彩票就能摸到特等奖。他们不去看这些摸奖的命中率是多么低！果真你就有那么好的运气吗？

下面讲一个运用此法成功推销的事例：

每年，某公司都要举行一次规模盛大的有奖销售大竞赛，推销最多的人不仅可以得到大笔奖金，而且还可以全家免费去瑞士旅游三个星期。张先生过去曾经拿到销售第一，而尝到了这种甜头。

今年，有奖销售活动已经快接近尾声了，而在几小时之前，王先生连续推销了几件产品，一下子就超过了张先生。在竞赛结束前一个小时，两人的推销成绩差不多，如果谁能在这一个小时内卖出三件商品，谁就有资格去旅游了。

奖品的诱惑力太大，谁都想登上冠军的宝座，这对一个推销员来说很重要，一方面证实自己的推销能力，另一方面则有大笔奖金，并且可以全家免费旅游。这是人人求之不得的事。

为了在关键的时刻占据主动权，张先生就灵活的运用了此法。“说句实在话，在最近几年里，像这样的比较高一层的旅游还是第一次。我确实想去旅游！如果您能帮助我的话，我将会感谢您，否则，我只好望奖兴叹了。如果您买我的商品，您不必付全部款额，我愿意从得到的奖金中，让您分享一部分。同样一件商品，你从我这里购买比从别处购买要便宜几百元钱。商品是同一公司的，绝没有两样，这您可绝对放心。这样一来，您可以买到没有比这更便宜的商品。而我呢，也可以利用剩下的奖金，还可免费旅游。为了我们彼此的利益，买下吧！”

每位顾客都有一种贪财心理，只要是有利可图的事情，他们都愿意干，即使那些他们不需要的商品。如果不是因为质量缘故而只由于公司资金周转不过来而进行五折销售，他们都会蜂拥而至，形成一种抢购潮。张先生抓住他们这种心理，让利进行销售，终于又一次实现了自己的愿望。

我们想，这12种流行的服务方法，有助于私营公司突破服务的困境，获得较大利润。

包退，就能让顾客心理踏实

“退换”只不过会给售货员带来点小麻烦，却得到了顾客的信赖，这是很大的收获，必定会有助于销售别的商品。

有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服，回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男顾客很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”

有位古人，在商人“八训”中曾经写道：“当顾客买的东西不随心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的顾客态度很好，一见退货就不高兴；再说顾客买了不称心的东西心里也不痛快，如果顾客退货时，售货员比卖货时服务态度还好，顾客会感谢你，也定会提高公司的声望，赢得顾客。

在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换。”这种告示完全是多余的，如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不止是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。

什么样的能退，什么样的不能退，商店应有明确的规定。在卖出的商品中，用过的，开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲明理由。

售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚顾客为什么要退换。顾客要求退换一般有以下4种情况：

（1）商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方，应给顾客赔礼道歉和退换，同时内部还应查明原因，以便改进工作。

（2）买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在顾客，怨他挑选商品时不细心，即使这样，也不要责怪顾客，应痛痛快快地给退换。

（3）售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。

（4）顾客一时心血来潮不想要了，没有充足的退换理由。这种情况，按理应不予退换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。

招揽新顾客的9种技巧

（1）分辩可能的顾客

如果你想招揽新顾客，关键在于确认可能成为你顾客的顾客。这些人可以从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，具有购买意思与能力者。以这个原则对购买者进行分辨，切勿把许多宝贵时间耗费在与无购买意思，又无购买能力的顾客的纠缠上。

（2）利用亲友关系开拓新顾客

人与人的交易和接触是滚雪球式的，越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的顾客，并记录备案。这些关系可以包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等方面的关系；同业、同组织、社团等的关系。

（3）家庭式介绍法

发掘顾客的一个有效的方法就是请购买商品的顾客，把商品介绍给所认识的人，然后被介绍的人再把商品介绍给他所认识的人。这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。为使你的顾客不断地扩大，你必须得抓住每一位光顾的顾客，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。

（4）运用知名人士的感召力

尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的顾客。一般说来，人们都有一种从众和崇拜心理，知名人士的言行举止往往得到他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的顾客。

（5）举办展示会

用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集一堂，然后打听其姓名地址，然后进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓顾客方面的机率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入可能顾客卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中吸取未获成效的原因，这有助于你开拓顾客。

（6）内部开拓法

这种方法是设法与公司内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有有组织的数量多的可能顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投下相当的时间与经费及心力。不过你所做的一切都将是值得的，因为通过这种途径，你可以获得一大批永久性的顾客。

（7）分类法

对于销售人员来说，如何从不同层次的顾客中挑选真正的买主极为重要。你可以对可能顾客按A、B、C三级分类，对不同级别采用不同方法。A级顾客是拥有购买能力且明显地有购买意思者，B级顾客是的确会购买者，C级顾客为买或不买尚有疑问者。通过对你的顾客所作的分类，你可以采取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。

（8）投入式访问法

遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对顾客是否有意购买要尽快判断。为了达到这一目标，你可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对顾客的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。

（9）其他发掘方法

对于顾客应给予足够的重视，对于顾客的不满、牢骚不应恼怒，切实帮助顾客解决困难。把不同情况的顾客都详细正确地记录下来，然后制定销售计划并采取积极果断的行动。俗话说：处处留心皆学问。你只要留心，一定会学到更多的发掘顾客的方法，而且，不论在何处，你都可能发现新顾客。采用尽可能多的方法，更多地拓展你的顾客吧！

要及时与客户发生“关系”

面对面地会见你的客户会使一切都透明化。作为老板，你要从一个全新的角度来观察事物，从而减少什么事都想当然的倾向。并且，可为你的公司赢得长期稳定的客户群。

作为一名老板，如果你只阅读手下为你准备好的客户服务分析，只听听他们的报告，那么即便是一个小公司，你也未必能管理好。面对面与客户接触，会使你员工的报告充满生命力，使客户的观点更为集中，并且，它会对员工有一种示范效应：要争取到生意中重要的客户，确保服务质量不得有误。

现代管理理论的发展认为，尊重人性，以人为本将成为管理中不可逆转的潮流。你不仅仅要学会与客户作生意场上的伙伴，更应学会延续彼此间的交流、沟通，让客户觉得你有人情味，值得信赖，这样，你的客户才会牢靠，你的事业才会发展更快。

与客户的沟通方式：

①选择恰当时机去见你的客户，与他们聊天、度假等。

②召开较为正式会议，讨论你提供的服务，听取客户意见。

③保持电话联络。

④发放调查表，定期开展调查。

⑤邀请客户参观你的公司，察看你们的日常操作。

⑥与客户共同制定研究计划，帮助自身提供服务。

⑦利用节日，邀请客户参加联谊，共同进餐。

⑧向客户的重要负责人馈赠礼物。

对你的客户什么也不要隐瞒。你隐藏的越多，他们的疑心越重，这种信任的衰退带来丢掉生意的风险就越大。老板对待客户的方式反映了他们自己的态度和偏见。那些狂热地将客户视为他们工作全部的老板会在他们每天的生意中处处体现：最擅长与客户打交道，真诚地沟通，交换彼此的想法和观点，最终促成一笔笔生意的正常接洽。好的老板，往往能与客户打成一片，甚至包括客户方不重要的小职员。

老板们千万要记住：做生意绝不仅仅是销售产品，应使其内在质量精确地满足客户的需求。它是一个完整的经历，是购买和供应产品过程中的关系，体现了彼此间的信任与信赖。所以，真诚是与客户沟通中应坚持的首要原则。

当然，还有一点应值得注意，你千万不可将公司中的机密泄露给你的客户。这一点，大部分老板在清醒时很容易做到的，因为他们懂得保护自己的利益。但一旦处于不清醒状态，这一点往往难以坚持，与客户沟通往往会给自己带来灭顶之灾。

与客户沟通时应注意的问题：

①绕开关于产品的最低生产成本之类的相关话题。

②不轻易向客户承诺。

③不要酒后失态（特别防止酒后吐真言）。

④谨防对方的“美人计”。

⑤签字时要仔细阅读合同条款，不要在小处翻船。

⑥重要的决定一定要多加分析。

⑦不轻易吐露自己的隐私。

⑧不让客户感觉你老是夸夸其谈。

⑨沟通时回避不良的习惯和举止。

与客户沟通本领的强弱，直接反映了一个老板的交际本领。如果你还不是一位交际高手的话，你可以找一个专业人士来帮助你做。但必须注意，你一定要让客户觉得，你对他很重视，切不可对客户敷衍了事。

谨记：真诚地与客户沟通，你一定会受益匪浅。

19.选择合作不谨慎，受骗上当还要砸锅卖铁

办公司，难免要遇到怎样合作的问题。说实话，很多合作者刚开始，找到一个合作伙伴，满心欢喜，没想到过了一段时间，心里就开始有疙瘩。怎么看这个合作伙伴都不顺眼。结果到最后吵了架、翻了脸，自己还要砸锅卖铁赔血本。

合作双方要经过慎重考虑，该说明白的说明白，该交待的交待清楚、该防范的防范，该签约的签约，靠哥们义气，是合作不下去的。

合伙经营是一种赚钱之道

市场经济是一个广泛的交往经济，没有人与人之间的大规模的交往，就没有所谓市场交换，因而也就没有所谓市场经济。人们的利益实现都无一例外的是通过市场交换来实现的。“诚实”与“信任”是市场经济条件下人与人交往的最基本的行为准则，这就决定了中国人必须得把自己的“诚实”、“信任”之箭射向血亲家族之外的朋友。就现阶段的中国来说，亲戚之间的合伙，家族内的合伙，朋友之间的合伙，同事之间的合伙等四种形式，占据着中国合伙经营公司的统治形式。这是与中国现今的市场经济发展水平相一致的。

合伙是一种契约，契约也就是合同，它规定了订立契约或合同的人相互之间的义务和权利。比如，彼此之间出资的比例，利润的分配方法，不同的合伙人应该承担的债务份额，各自在公司中的地位等。这样，根据契约人的结成关系，合伙人也可以分成好几种形式：普通合伙人，名义合伙人，有限合伙人，秘密合伙人，匿名合伙人，不参加管理的合伙人等。所以合伙不是别的，就是几个人或几个组织和公司联合起来做生意，不管他们采取什么样的形式，也不管他们把自己的公司登记为什么样的法律名称。

选择合伙人不能凭感觉来，也不能抱着试试看的心理去做，必须要有端正的态度，必须从多方面来考虑自己、审视自己，同时也必须对你周围的环境和你自己的切身利益作周密的思考。

首先，你必须仔细地考虑你是否能独自承担创业的风险。如果你个人能够承受得住创业的风险，你最好独自创办企业。

因为合伙人虽然可以帮你承担风险，但也可能给你带来矛盾与问题，其利正是其弊所在，鱼与熊掌不能兼得。特别是在创业之初，存在诸多问题，制度难以规范，公司的运作需要机智灵活，这些都有可能成为合伙人之间矛盾的导火线。

当然，如果公司的风险个人实在无力承担，你就应该考虑合伙创业。

其次，你还必须考虑你想从合伙人那里得到什么，你所需要的东西是否一定只能从合伙人那里得到。

你应该清楚地知道你需要从合伙人那里得到的是资金、技术、关系、销售网、土地、经营场所或是其他经营中必不可少的因素，而这些又是你自己一时难以解决的问题。如果你已经清楚地知道这些问题，你就可以大胆合伙创业了；如果你还是模糊不清的话，你就应该再仔细地斟酌有无合伙创业的必要。

一位从政府部门辞职下海的年轻人，开始时独资创建了一家公司，生意做得红红火火。但他不愿安于现状，当一个小老板，想把自己的事业做得更大。他一直在寻找新的项目，希望能够独树一帜，迅速发展。

经人介绍，他认识了一位身怀绝技的老人。这位老人出身于名医之家，几十年来历经坎坷，行医于民间，积累了丰富的经验，并摸索出了一种极有市场价值的保健药品。但是这位老人脾气怪，性格倔强，不愿与人合作，年轻人却认为精诚所至，金石为开，只要自己真心与他合伙，老人会同意的，况且这样的技术正是自己苦苦寻觅了很久而得不到的，也不是任何人都可以发明出来的，只有通过这样的合伙，才能既使公司迅速成长，又造福于社会。

在多次与老人接触交谈之后，老人终于被年轻人的诚意所打动，同意了合伙的建议。现在这家公司已经发展起来，成为当地最有实力的公司。

最后，你还必须考虑你个人的性格是否适合合伙创业。独资公司只有一个人当老板，其余的人都是雇员，老板一个人说了算。而合伙公司中，合伙人都是公司的老板，合伙人地位平等，不能一个人说了算。合伙公司中的合伙人之间的关系不同于公司中老板与雇员的关系。合伙人之间更强调相互尊重、团结合作、互谅互让。合伙人之间的关系，比平常人之间的关系更复杂，更难处理。因此，那些刚愎自用、缺乏团队精神、喜欢发号施令、合作意识差的人都不适合合伙经营。

合作不能不合心

各有各的主意，各有各的道是合作不好的。

法律对投资者与其他人合伙建立公司的限制很少，合伙制可在不需法律条文的情况下成立，所要做的仅是两个或两个以上的人达成协议，共同投资于一个公司，共享利润。法律随后就会承认这种合伙公司的存在。

独立经营需要注意的一些问题也适用于合伙制。所有的合伙者都要对合伙公司的负债负责，即使这些负债是由于一个合伙人的经营不善或舞弊造成的，而其他合伙者对此一无所知。甚至死亡也不能免除一个合伙人的义务，某些情形下他的财产要偿还负债。除非你通过修改公司合同宣布离开合伙公司，否则都要负无限责任。所以在进入合伙公司之前，对你的合作伙伴有绝对把握并起草正式的合伙公司合同是非常重要的。

合同应包含以下几点：

①利润分配、义务和期限要说明如何分享利润和分担损失，谁承担哪项任务，还要对每个合伙人每月的开支予以限制，以及约定合伙公司维持多长时间。

②投票权和决策权除非另有规定、所有的合伙人有同等投票权。合同要规定什么是投票权或决策权，以及如何作出这些决策，你还要决定怎样排斥或接受一个新的合伙人。

③每个合伙者即使生病或休假也有权分享利润，合同要规定假期的长短以及间隔时间，以及某合伙人因别的原因长期缺席，其他人该怎么办。

④撤回资本合同要规定在合伙人离开或合伙公司解体时决定每个合伙人资本份额如何估价。

⑤你不必自己记账或让别人审计报表，但对会计准则达成协议以及让可靠的会计人员从事这一工作却是重要的事情。不参加实际业务的合伙人，一般都坚持这一点。

不参加实际业务的合伙者是指那些投入资本但不打算积极参与公司经营的合伙者。他可以通过把合伙公司注册为有限的合伙公司来回避风险。

（1）优点

①创办容易

开办费用很低，根据有关法律要求，建立合伙制公司较之于建立公司要尽可能的简单、迅速。

②直接的回报

由于合伙人能直接分享利润，因而他们有更大的动力。

③有可能加快发展

合伙制公司在融资方面比独资公司通常要容易得多。

④灵活性

合伙制公司执行决策比较灵活，但比独资公司要困难。

（2）缺点

①至少一个合伙人要承担无限连带责任，一个或者一个以上的合伙人必须承担公司风险并为保护公司而购买大额的保险。

②不稳定性

如果任何一个合伙人决定退出或者死亡，实际上就意味着合伙公司的解体。公司要继续经营下去就必须得到退出者的所有权并创立一个新的合伙制公司。

③获取大笔资金有困难

寻找到长期资本的支持是非常困难的，在有些情况下，以合伙资产作为附属担保品会比独资公司更易得到一些贷款。

④公司受到代理人的行为和判断的制约

所有合伙人要对合伙制公司的经营行为和任何其他合伙人的过失承担责任。

⑤死板的伙伴关系

除非在开始合伙之前达成协议，否则要购买某一合伙人的全部产权将是个困难的过程。

合伙公司与独资公司的区别有以下几点：

①投资人数不同。独资公司的投资者只能是一个人；合伙公司必须在2人以上。

②管理决策方式不同。独资公司由投资者本人决定公司的一切事宜；合伙公司的重大管理决策的推出，必须由全体合伙人共同商议而定。

③承担利润和风险的方式不同。独资公司的投资者独自享受公司利润及公司积累，并承担公司风险；合伙公司的利润和积累归全体合伙人共享，共同承担公司风险。

④对债务所负责任不同。独资公司的投资者对公司债务负无限责任；合伙公司的投资者对公司债务负连带无限责任。

别把合作当成乱点“鸳鸯谱”

合作不是谁讲的好听就合作，谁的钱多谁就能合作。根据大量的合伙经营的案例研究，至少有三种类型的人不能与之合伙创业。

（1）眼高手低、耐心不足型

一些人不甘心替别人当员工，再加上筹措一笔资金也不太困难，于是便有了自己当老板的念头。他们认为，只要有钱，做生意是最简单的事情；只要自己往靠背椅子一坐，自有手下的人替他效命卖力。在他们心中，只要有钱，还怕雇不到人办事吗？听起来，他们的想法一点也没有错，只要你肯出高薪，不怕请不到人才，但是请来的人才如何用，这才是决定你够不够资格当老板的关键所在。

还有些人本身贪图享乐，不能从事艰苦复杂的创业工作，但现在每月的收入不足以维持消费水平，看到当老板的很神气，出入有小车，高档宾馆常来常往，应酬时灯红酒绿，轻歌曼舞，于是便想自己去当老板。他们只看到了成功后的享受和荣耀，却看不见创业的艰辛，眼比天高，心比山大。没有合伙之前，说起创业来豪言壮语，信誓旦旦，发誓要干出个名堂来，一旦进入实质性的运作，需要投入艰苦的劳动时，需要长时间的努力时，就没有往日所说的那种干劲了，或是得过且过，贪图享乐；或是工作没有主动性，平日在单位上为别人干事时应付了事的那一套坏习气就出来了。很多受过良好教育，家庭环境又不错的，现在个人收入勉强过得去的人，最容易成为眼高手低，耐心不足型的人。他们没有受过生活的磨难，没有经受过创业的挫折，不懂得创业的艰辛，便以为当老板容易，做生意容易；一旦需要投入艰苦的工作，需要长时间地努力时，便显露出眼高手低，耐心不足的毛病。

（2）自以为是、刚愎自用型

三国时代的马谡自认为从小熟读兵书，深知用兵之道，在守街亭时，不听副将王平的劝阻，执意要把营寨建在高山之上，结果被魏军团团围住，几次突围没有成功，加上水源又被拦截，军心动摇，终被魏军击败，街亭失守。面对魏军的长驱直入，幸亏诸葛亮大智大勇，上演了一出空城计，方才转危为安。马谡的错误造成街亭失守，军纪不容，诸葛亮不得不挥泪斩马谡，从此，马谡一直就成为自以为是、刚愎自用的典型人物。

在当今社会中，像马谡这样自以为是、刚愎自用的人依然很多，只不过表现的形式有所不同了。一些人自认为自己比别人聪明，分析力比别人强，听不进不同的意见，总以为自己的观点与看法是最好的。当别人对他的一些观点或看法提出不同的意见时，他常认为没有必要进行修改。对别人的意见或建议，轻易地给予否决，自己又提不出更好的方法来。思维方法是以偏概全，以点概面，偏激、固执，不易与人合作。这样的人当然不能与之合伙创业。

金无足赤，人无完人，任何人都有其优点与局限，优点与缺点同时并存。对于一般的缺点与局限，我们在选择合伙人时不能求全责备，要求对方十全十美，这事实上是办不到的，因为我们自己都不是十全十美。但对于具有自以为是，刚愎自用的人，我们一定不能与他们合伙创业，因为这些缺点错误是本质性的错误，是长期形成的，一时半刻也改不了。

（3）好话说尽、食言自肥型

工商界是极其复杂的，争利的手段也是千变万化的。一些人仗着自己有一点小聪明，自以为对商场的人情世故懂得比别人多，因而“走火入魔”，认为商场就是人骗人的地方，总想在与别人合作中多捞一点，多占别人一点便宜。于是，他们在与别人的合伙中，对合伙人没有半点诚意，把对方当成傻瓜，想自己的利益时多，想别人的时候少，斤斤计较个人得失，总想自己多占一点，少做一点。对于这类人，不能与之合伙。这种类型的人都有一个共同的特征，那就是能屈能伸，就像蚂蟥一样，要与你合作或有求于你时，他的舌头如同蚂蟥咬人时的身体蜿蜒摇动，说话时音调动听极了，这就是所谓好话说尽。一旦目的达到，过去所说的话都忘得一干二净，完全站在自己的利益上打算盘，这就是所谓食言自肥。

照这样的说法，没有人愿意与他们合伙做生意，但事实上这类人又常常得逞，原因到底在哪里呢？因为这类人有很大的欺骗性，在实际生活中不容易对他们进行甄别。他们的一大“法宝”就是遇到人们的责难和质问时，能说出一大堆理由来解释，连拍带哄，说得你有脾气都没法说出来。这类人眼睛都亮得很，心里有一杆很精密的小秤，对与自己有关系的人都做过估量。凡是对他的利益有帮助的人，他不仅好话说尽，而且在必要的时候，他也自愿吃亏，表示他的豪爽、耿直；可是对于那些不能帮助他的人，他就换了一付面孔，其态度之傲慢、表情之难看、说话之难听，真叫人难以想像。总之，这类人把商场中的坏习气都学到了家，如果再有一点表演天才，喜怒哀乐，学啥像啥，即使商场老手，社会经验丰富的人，也会被他耍得昏天昏地，上当受骗。

朋友归朋友，规矩归规矩

在合伙公司开办的过程中，不管你与合伙人是亲戚、朋友，或是初次相识，也不管你与合伙人的熟悉程度或亲密程度如何，一定要与合伙人都要进行反反复复的洽谈或谈判，以达到某种平衡。不同的是只是有时不那么正式，有时比较正式罢了。

合伙谈判是创办合伙公司的重要步骤，合伙各方的谈判活动贯穿整个合伙准备、合伙人的选择、合伙合同的签订的全过程。合伙谈判是合伙各方对合伙可行性研究的过程，是合伙人判断对方是否具备合伙条件的过程，是合理确定合伙权利和义务的过程，也是确定合伙人共同遵守的协议、合同、章程的过程。合伙谈判是否成功，关系到合伙公司能否建立，建立后的若干年内能否顺利经营，经营后是否有良好的经济效益。因此，合伙谈判十分重要，必须给予高度重视。

时下，有关谈判的书籍正是市场的热点，有关谈判的内容在很多书籍中都有所涉及。我们不想去重复那些人所共知的内容，我们要做的是指出合伙公司开办时谈判的特殊性，以供大家参考。

（1）合伙谈判的总方针与策略

一般而言，合伙人的谈判不同于一般的商务谈判。一般的商务谈判是买卖双方为促进买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段，因此，一般的商务谈判相对而言更注重眼前的结果。双方经常就事论事，尽力争取这次谈判的最好结局。而开办合伙公司前的合伙人谈判，是合伙各方为促进合伙的形成而进行的，是合伙各方根据平等互利的原则，就合伙各方共同组建合伙、共同经营管理而确定各方权利和义务的过程。合伙公司的基本框架将在谈判中初步形成，合伙谈判对双方今后的关系有长期的重要影响，因此，谈判双方应该更注重长期的发展，不要杀鸡取卵式的追求短期利益，过河拆桥，断送大家的合伙前景。

在这样的总方针之下，合伙人之间最好采取以和为贵的谈判策略或对话性谈判策略。以和为贵的谈判策略要采取礼让、妥协的方法，让对方知道我方做谦让是为促进和巩固双方友谊关系，促进合伙公司的建立。

谈判中要着眼于将来，不要斤斤计较于眼前的得失，求大同，存小异。因为有些关系已摆明在那里，不是朝夕就能更改的，有些纷争即便能争个水落石出，于长期合伙也无补。在平时的日常生活中，父母子女之间、兄弟姐妹之间、夫妇之间有什么问题就常常采取这种策略，效果甚好。

这种策略不仅适用于合伙公司开办时的谈判，也适用于以后合伙中矛盾的解决。对话性的谈判策略是避免冲突，大事化小，小事化无。在合伙人对合伙公司的有关事项进行谈判时，要注意尽量避免对抗性谈判，更多地采用对话性谈判。合伙人不仅希望在谈判中得到自己所需要的东西，更希望通过谈判开始今后的长期合伙。在这样的基本前提下，双方所乐意见到的谈判结局是对大家均有利。为达到这一结果，两方都会充分沟通、互换信息，让彼此了解真实的目标和要求。

（2）合伙谈判的准备

记得一位谈判专家曾经说过：“身为一个谈判者必须要有勇气放下矜持、探询未知，必须将一切限制你的假设暂时抛开，去冒险和尝试向人探询。”信息在谈判桌上有举足轻重的作用，往往几条信息就是成败的关键。

但是在合伙谈判中，很多人仍然没有办法有效地网罗这些信息。究其原因或者是害怕承认自己的无知，不好意思问对方问题，或者是担心问题太唐突，引起对方的不快，或者已假设对方不能回答你的问题等等。

但是，身为一个合伙谈判的谈判者，你必须要有勇气放下矜持，探询未知；你必须克服恐惧和限制，做一个谦逊的问话者；你必须将一切限制你的假设抛开，去冒险和尝试向你的合伙人询问。

在收集有关信息资料的基础上，要进行研究，并结合合伙准备阶段的工作，确定合伙谈判的内容和方案，为合伙谈判进行充分的准备。合伙谈判的准备一般包括以下四个方面：

①技术准备

由于公司生产或提供服务的复杂性，不同的合伙公司在这方面有不同的内容。大体上说，要明确合伙公司需要生产的产品或提供的服务，需要的技术和设备；弄清自己能提供的条件，列出需要对方介绍的技术方面的内容。

②商务准备

要考虑总的投资额，各自出资的方式、资金来源、贷款及其利率；产品的销售、采用什么商标；经济效果的估算，包括成本、价格、税收、利润及其分配原则；新增合伙人的入伙、合伙人的退伙、散伙及其争议的解决。

③组织准备

合伙公司设立什么组织机构、人员多少；是否设立董事会，多少成员，名额分配原则，董事长、副董事长人选；主要经营人员的人选，包括老板、副老板、技术负责人、财务负责人等高级职员的人选。

④法律准备

合伙公司采用什么样的法律形式，各方需要出具的有关法律证件，如注册证明、专利说明书等。

在合伙谈判前，对上述各方面的问题，都要准备出自己的设想和拟交流的提纲，有时还要准备几套方案，随着洽谈的深入，逐步弄清对方的意图，明确自己的意见，为制定协议、合同、章程打下基础。

（3）合伙谈判的进行

合伙谈判首先是各方接触，商定谈判的内容，确定谈判的进程，以便组织整个谈判有计划地进行。

接下来就要确定谈判起点。合伙谈判从何开始，没有固定的套路。有的先谈总的原则，再谈具体细节；有的开始就提出了完整的文件，使谈判进入文句的研讨。从具体的实际操作经验看，合伙谈判最好采用先易后难的顺序进行。合伙各方需要交流情况，提出自己的目标和设想，也要对方提供必要的情况，通过交流，初步了解各方的异同点，找出关键问题，统一认识，为达成协议创造条件。开始时要价不要太高，应该培养相互信任，使谈判开个好头。

在谈判中应注意礼貌。待人热情，语言文明；遇事协商，不武断决定；发言不故作姿态，不以大话压人；谈话时不要轻易打断对方发言；在意见分歧时，要有耐心，不要急躁发火，善于用道理说服人。这样，才有助于造成相互信任的气氛。

在谈判中要力求掌握谈判的主动权。谈判中要静听对方发言，考虑问题的症结所在，注意观察对方的目的和策略，以便于提出扭转局面的新方案，提出讨论的新问题，驾驭谈判进程。

在合伙各方取得一致意见的基础上，合伙各方可签订协议、合同等有约束力的文件。签订协议、合同必须严肃认真，遵照一定的原则，才能达到预期的效果。在签约前，必须逐字逐句地对协议、合同等进行推敲，不可盲目签约。

曾有人说：“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”，此处所指的“不欢而散”不是表示负面影响，而是指谈判的结果：双方皆有所得，亦有所失，未能尽如人意，只是达到一种平衡而已。合伙谈判只是合伙公司的开始，今后的路还长，但毕竟已经有了一个好的开端。

合作时的4个警示

合作是人的协调和配合。如果确定了要进行合作的话，那么下一步至关重要的工作就是挑选你的合作人了。所谓合作人，就是既要能“合”，也要能“作”。也就是说，既要能与你精诚合作，不起异心，又要有实际的能力办成实事，而不是只说不“作”。这两点缺一不可。只是能“合”，显然事业的重担全压在你身上，合作的意义也就不大了；只是能“作”，那很容易搞分裂闹矛盾，还不如不合作的好。那么，具体地要选择怎样的合作人呢？要做就做得最好，要合作就要最好的合作。合作就像婚姻，它是你腾飞的起点，是你发达的基础，好的婚姻使人幸福有加，好的合作使人飞腾远大。有好的合作人是一生的幸运，不宜的合作人则会两败俱伤。

在现代市场经济条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。孔子曾说过：“人而无信，不知其可以。”意思是说，一个人不守信，不讲信用，是根本不可以的。

在合作的事业中，“重承诺，守信用”这六字是对合作人的道德要求，也是基本要求。如果合作的事业中混入了连这个基本商业道德也不具备的人，事业的前途实际上已毁了一半。

首先，合作人了解公司的内部情况，包括技术秘密、营销网络、人员档案，再加上他所处的合作人地位由此拥有的权力，一旦居心不良、另有所图或对外不守承诺时，合作的事业的危机也就近在眼前了。其次，解除合作带来的危机。在合作的过程中，“狐狸的尾巴总要露出来”，合作人的坏品质在经营管理中毕露无遗。那么你一定不会愿意继续合作下去，也只有通过劝其退伙或彼此散伙的方式想一劳永逸地解决问题。前者意味着资金、人员、关系的分离，后者直接代表着事业的瓦解，那么你起初合作时的理想或目标此时也只是海市蜃楼了。

合作人在一起合作最直接的认同就是志相同。志指的是目标和动机，从广义上讲包含了创业者建立公司的动机、目标，以及创业者确定的公司目标、规划等诸多复杂的内容，可以是赚钱、扬名、实现理想……其次的认同就是道相合。道就是实现志的方法、手段，即公司的经营思路和经营策略。著名老板艾科卡选人的首要标准就是志同道合，要求部下必须熟知他的老板作风，对他的管理办法能贯彻执行。

选择合作人时，志同道合很重要。

不同的创业者建立公司的目标和动机可能不同，而不同的目标与动机会导致不同的经营战略和方法。办一个公司到底该怎么办，关键要明白你的目的，如果你的合作人只想尽快收回成本并得到最大利润回报，而你的目的却是要做成一个长久性的公司，做成百年老字号或金字招牌。那么，各自的经营策略也会是有所不同的。

应该说，在公司的初创时期，目标还是一个暗藏的、朦胧的意识。因为你相对实力不大，对瞬息万变的市场和公司没有把握，一切都是在日后的发展中逐步明朗的。但是，你应该有一个目标。在开头的时候，你们的目标一定要互相配合，纵使未来目标会逐渐改变，但起初的方向应一致。

“巨人”集团的初期发展值得大家学习。在初创的时候，是由史玉柱和几个朋友合作搞起来的。皇天不负有心人，经过艰苦的劳动，他们终于让自己的产品被消费者初步接受了。计算下来，公司有了大约20多万元的利润。当时几个合作的好朋友想一人分得几万元，好好享受一下，也算劳有所获。但史玉柱坚决反对，他说：“既然大家选我当公司老板，那我就要对公司负责。我们公司现在刚起步，现在还不是享受的时候，要看长远发展。”经过史玉柱的耐心劝说，大家接受了他的建议，把这笔钱全部投入了广告，结果他们获得了数以百万元的回报。

《山海经》里有一则故事说，长臂国的长臂人和长腿国的长腿人，各有自己的长处，同时也各有自己的短处。下海捉鱼，一个涉不深，另一个却够不着。可是当长臂人骑在长腿人的肩上时就既能涉得深又能够得着了。这就是相互补充组合的效果。同样，合作人有缺点，你也有缺点；合作人有优点，你也有优点，如果能进行互补的话，合作的整体力量必会得到极大的加强。

合作就像一部机器，机器需要不同的零部件的配合。一个优秀的合作结构，不仅能够为合作人的能力发挥创造良好的条件，还会产生彼此都不拥有的一种新的力量，使单个人的能力得到放大、强化和延伸。最成功的合作事业是由才能和背景不相同而能配合的人合作创造出来的。如果你来自乡村，而他来自城市，你受的是良好的教育，而他是靠刻苦自修，你的性格比较内向、谦和，他的性格比较外向、奔放，你们必能互相砥砺。

“中华饲料王”——新希望集团是由四个同胞兄弟合作建立起来的。在发展过程中有一个分工的问题，四兄弟各自审视了自己的长处和短处：老三刘永美毕业于四川农学院，对化肥农药颇有研究，于是他专研技术这一块；老大精于计算，负责事业的财会这一块，老二原在教育局供职，于是搞起了公司的管理和企划；老四善于交际，当起了法人代表，加强公司与外界的业务联系并打响知名度。通过这种取长补短的分工合作，新希望集团从“育新良种场”起家，从育雏鸡到养鹅，从搞养殖到开发饲料生产，一步步发展壮大，发展成了中国最大的私营公司之一。

古代的大军事家曹操曾说过这么一句颇有争议的话：惟才是举。意思就是说只要你有才能，不管你的道德品质如何，我都会重用你，提拔你。而“惟才是举”在现今的任何一个行业中恐怕都是不怎么推崇的。同时代的刘备在临终时说过这样一句话：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为，惟贤惟德，浦服于人。”这句话却只是强调了“德”，而没有强调“才”也是有问题的。

那德和才的内涵是什么呢？这是一个比较复杂的问题，很少有人能讲清楚。但有一点大家或许会同意：家庭主妇的才德和合作人的才德是不同的。合作人的才德要和合作的事业相联系。合作人的才德包括相关的知识、技术和能力，能帮助公司获利。德则包括重信守约，不见利忘义，团结合作，互谦互让等与合作的事业发展、稳定相联系的内容。挑选合作人时要德才兼顾，全面衡量，切不可只顾其一不顾其二，正像人们所说：有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才，往往导致与庸人合作，重才轻德，往往导致与小人合作。无论是庸人还是小人，与之合作注定是要失败。其中尤其要注意的是不可见才忘德。对方有一技之长而忽略他的品德是常困扰中国老板的一个问题。曾有一个科技公司的老板认识了一个技术人员，尽管他知道这个技术人员曾有过带着单位的技术恶意跳槽的经历，但由于他很欣赏这个技术人员的开发能力，还是与他进行合作，结果这个技术人员利用公司的资金设备开发出一种新技术。后来在另外一家公司的高薪诱惑下，带着整套技术图纸和方案不辞而别，投向了该公司，给原先耗费了巨大人力、资金、时间的公司带来了不可估量的损失。

总之，理想的合作人不仅是一个能为你提供资金、技术、管理经验或其他方面的人，而且更重要的是他应该是一个能让你信任、尊敬、同甘共苦的人，是一个与你具有共同的发展目标和价值观念的人，是一个能与你的才能、性格等方面形成互勉的人，这才是你想要的。

这里给你一个忠告：最好的合作人往往不是你最亲近的朋友或亲属。

20.谈判技巧不高明，争来抢去都吃亏

谁都知道，与对手谈生意，不是只图一时之快，而是要和对手打一场嘴巴仗，更重要的是打一场心理仗。谈生意时，为了不吃亏，必须要练就好几套谈判技巧，与对手周旋、与对手磨蹭、与对手较量。虚虚实实，真真假假，最后让对手痛快签下协议。

谈生意时要牢记一点，你不吃一点亏，先让别人吃亏，是绝不可能的。你不让对手赚钱，你也赚不上钱。因此要懂得双赢，只不过在多少上争来抢去罢了。

看什么人，说什么话

谈判对手可分为三种类型：

进取型：以取得成功为满足。

关系型：以与别人保持良好关系为满足。

权力型：以与别人和对谈判局势施加影响为满足。

按照这种分类，我们可以分析不同的个人以及他们在谈判桌前可能采取的行动。同时我们在行动中一定要小心谨慎，避免触犯某些禁忌。

①进取型兼权力型的谈判对手

这种类型谈判者的需求是：对成功的期望很高；对“关系”的期望很低；对权力的期望很高。

在贸易洽谈中，这种类型的人无所顾忌地争取凡是他个人认为重要的东西，而对他所代表的公司有时却不以为然。由于他在人事关系上不寄予很高的期望，所以不在乎他的老板和同事的愿望，他的目标可能定得并不高，这是进取型的谈判人员的特点。他们很精明，把目标定得低一些，这样，不仅使他们自己可以轻易地达到谈判目标，甚至可以很轻易地超过目标。

这种类型的谈判者采取强权的办法求得利益，他急于求得最大利益，因此极力向对方施加影响。同这样的人进行谈判的对策是，可以让他负责进行谈判程序的准备，以满足他对权力的需求，让他第一个做陈述，从而使他觉得自己获得了一种特权。但是，与此同时，我们必须很策略地控制住谈判进程，坚持要求有一个明确的谈判计划，并使这个计划贯彻始终。

由于他的取胜欲望的驱使，如果他把目标定得很低，那么对我们来说事情就好办了。我们可以让他实现这些目标，但必须使他经过艰苦斗争之后取得，从而使他有获胜的心理满足。

同进取兼权力型谈判对手进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排，不尊重他的意见；屈服于压力，轻易让步。

②关系型的谈判对手

这种类型谈判者的需求是：对成功的期望很高；对“关系”的期望很高；对权力的期望很低。

这种类型的人也醉心于带着他认为最值得骄傲的成绩凯旋。但是，由于他对“关系”的需求很高，他更加期望对他的老板和公司里的同事尽责，他希望带回去的成果，不但他自己而且他的老板和同事也认为是有价值的。他也较多地注重与对方的谈判人员保持友好关系。

他热衷于搞好“关系”而不追求权力，这就意味着他在谈判过程中更容易处于被动地位。

如果由一个与他相类似的人与他进行谈判，那么，我们可以很有把握地预计，他们在第二晚上就能走出谈判大厅去庆祝某一具有高度创造性的、令人满意的谈判。但是，如果是一个权力型的人与他谈判，其结果将取决于关系型谈判者及对方谈判人员的训练水平。如果关系型谈判者受过较好的训练，他就会很好地利用谈判的每个阶段取得令人满意的结果，虽然他并不喜欢同这位权力欲极强的对手交战。如果权力型的对方受过较好的训练，那么，他将操纵谈判程序。这样，关系型谈判者最多也只能够摆脱对方的控制，从而不至于过多地给予对方。

同关系型谈判对手进行谈判的禁忌：对其热情的态度掉以轻心；不主动进攻；过分苛求对方。

③权力型的谈判对手

这种类型谈判者的需求是：对成功的期望一般；对“关系”的期望一般；对权力的期望一般。

权力型谈判者与众不同的特点是他对“关系”和对权力的要求相同。属于这种类型的人，对这两者要求过高是极少的，因为权力要求过高就可能使别人产生敌对情绪，因而不可能与别人保持很好的关系。他对于“关系”和权力的期望都一般，他只希望能够影响别人而不是支配别人。

可以认为，像权力型谈判者这样的人，能够与对方建立友好关系，也能够满足他所属于的公司和公司里的同事的要求。并且可以认为，他能够有力地控制谈判过程，能把自己的意志体现在谈判内容和谈判过程之中。权力型谈判者对成功的期望是只要他带回去的结果能使他的老板和同事满意就行了，他随时准备在被强迫的情况下做出让步。他愿意达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂，最终毫无结果。而对成功期望很高的谈判人员，则宁可谈判破裂，也不愿做成一个勉强令人满意的交易。

权力型谈判者有成为最理想的谈判人的潜力，但必须是在他受过很好的训练，在充分发挥他的智慧的前提下。

同权力型谈判者进行谈判的禁忌：企图去控制他，支配他；提出过于苛刻的条件，压他作出过多的让步。

不打无准备之仗

谈判是公司竞争中不可缺少的手段。在谈判中，永远是准备工作做得更充分的一方赢得谈判，这似乎已成为一个惯例。

的确，谈判不是打仗，谈判桌也不是战场。谈判也有赢和输，但却没有生和死！

然而，它们有些道理还是相通的；战争讲究“知己知彼，百战不殆”，谈判也是如此。这个“知己知彼”，就是准备工作——它的意思也就是：没有做好充分的准备工作知己知彼，就不要上战场，走近谈判桌，否则没有好结果。

总之一句话：不要打没把握的仗！

我们发现，谈判者常常有两种抱怨：一种是在谈判之前，他们抱怨说：“我根本没有时间做充分准备。”另一种是在谈判之后，他们会后悔地说：“事实教育了我，我应该事前更认真地做好谈判的准备工作。”

要想在谈判中获得利益，在开始阶段建立一个比较坚实的基础是必不可少的。而在建立这个基础之前，首先要做好扎扎实实的准备工作。

假如你是卖方，就要洞悉市场行情，最低价和最高价是多少，你的买方对所要做的交易有多少热情？对自己的情况更要胸中有数。衡量一下自己产品的质量和成本水平、生产能力有多大，次品将怎样处理……

假如你是买方，对市场行情也要充分了解，对供应商们的产品质量、价格，还有他们公司的经营状况等等各方面，从而找出最适合你的方案。

谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量。这种知识包括两个要素：一个是情报，另一个则是经验。经验可以代替枯燥地收集事实和情报，并把这些事实转化为一个计划。

切记，不要仓促上阵。

敢于与对手较量心理

我们按心理的不同把对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理，根据不同的心理采取不同的对策。要极力避免触犯对手心灵中的禁忌，伤害他们的感情。

①倔强的对手

这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底、拘泥于形式、很想多听听别人的意见。

顽固的对手一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的对手，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但不能达成一个协议，反而会造成不愉快。

对于这种对手，你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下一次就会有“应该多听推销员说”的心理。再顽固的客人，在他心理也会有接受别人意见的愿望。所以，你必须有耐心，等到对方听你的话为止。

同这类对手洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他，缺乏耐心。

②自以为是的对手

这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样、这种对手想获得优越感、不想暴露缺点。

这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说对推销员的印象完全无关，如果他对你没有好感时，就会强烈地产生出“差别”的感情。

对于有点装模作样的客人，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。

同这种对手洽谈要禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心；轻易深入他的内心世界。

③犹豫不决的对手

这种对手的心理表现为：希望一切由自己作主决定、不让对方看透自己。

这类客人无论作什么事，都喜欢自己作主决定，不要借助他人（推销员）之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。

对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的）。或者少说话，以行动来取胜。

同这种对手洽谈要禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。

④情绪不稳的对手

这种对手的心理表现为：原来情绪极佳、不想树敌、言行不一致。

这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即使不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开始就可以和他们摆龙门阵，很殷切的介绍自己的产品。

对于过分热心的对手，应该尽早看穿他们，掌握他们对自己热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。

同这类对手洽谈要禁忌：轻易相信他们的热心；过分谨慎而缺乏热情。

⑤风云突变的对手

这类对手的心理表现为：任性。

一个人的任性，与这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来说，也是相当痛苦的事。

对于这种对手，首先要了解他的“生活步调”。然后，应洞察此人今天是“高气压”还是“低气压”？知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好“敬而远之”，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是“低气压”心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。

同这类对手洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏了解；不善察颜观色，抓不住机会。

⑥不愿会面的对手

这种对手的心理表现为：不想和推销员有任何瓜葛、很讨厌和推销员说话、因为不买，所以没有见面的必要。

他潜在意识里认为，推销员凭着三寸不烂之舌和自己讲话，如果应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因而有种不安或类似被害者的感觉。特别在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。

这种很不想见面的对手，以为一旦和推销员见了面，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根蒂固的缘故。所以，推销时应避免煽动对手这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员，会采取令对手感觉比较温和的推销方式，特别是凭借服务等获得对手的信赖，取得重大战绩。

同这种对手洽谈禁忌：态度过分生硬或者过分热情；缺乏耐心。

⑦感情脆弱的对手

这类对手的心情表现为：自尊心强、对一切确信不移、认为凡事都是自己不好。

自尊心愈强的人，愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心受到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。特别是敏感的人，往往为了一些微不足道的小事，耿耿于怀，认为伤害了他的自尊心。

对于感情脆弱而容易受到伤害的对手，必须注意聆听他所说的话，避免使用“这个好”“那个不好”等容易让他误会的语言。最重要的是，不要让客人产生有被忽视的感觉。

同这类对手洽谈要禁忌：不注意维护其自尊心；不愿倾听他的谈话；使用一些容易引起误会的词语；谈话扯得太远；忽视他的主人地位。

⑧乱侃闲扯的对手

这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得、把对方驳倒而感到愉快、希望能和气一点。

喜欢说话的人，大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且，说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说个没完没了的冲动。

这种对手，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来，心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方罗嗦个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进入你预定的阵地。这样，就会顺利地实现推销。

同这类对手洽谈要禁忌：对对手的罗嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，胆怯，畏缩，赶紧开溜。

⑨寻根问底的对手

这种对手的心理表现为：我什么都知道、打破砂锅问到底、不把对方驳倒心里就不安。

虽然不晓得自己是否真的什么都知道，而他却要装出一付无所不知的样子。这类客人认为：承认“不知道”就会被推销员看出弱点，有可能上当受骗。在其内心里，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。

对于这种对手，绝对不要拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。说不定你们将愈来愈投机。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话随声附和方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。

同这类对手洽谈要禁忌：有问必答；拿道理和他辩论，一较高低。

⑩沉默寡言的对手

这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强、想用态度来表示想法。

任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更加增加。

对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。

同这类对手洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。

{11}初来乍到的对手

这种对手的心理表现为：没有自信、急于想逃避、希望好好地给予照顾。

怕生的对手当中，有许多是因为没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们奋发向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，毫无魄力，变得畏惧、矜持而远离与自身有关的事物。

如果推销员特别和对手不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果，你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。

同这类对手洽谈要禁忌：强行与之接触；因对手的态度冷漠而感到畏惧。

{12}似懂非懂的对手

这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事情、自信自满、不愿有所拘泥。

对于任何事情，他总是会感情用事地说：“唉，真是麻烦！”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感，但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下许多后遗症。

这时候，对凡与对手有关的各项注意事项，也就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让对手充分理解。

同这类对手洽谈要禁忌：对产品的情况不加详细解说；急于达成交易。

{13}容易冲动的对手

这种对手的心理表现为：好奇心强而又容易激动、热得快冷得快、希望自己是独一无二的。

他们爱买新产品，不论是什么，也不管是啥东西，只要是新奇的，就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时，由于是第一次见到，也是第一次摸到，他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。

对付这种心情不稳定的对手，你首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心。例如，他们对推销员的“诚实”有兴趣的话，那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力，在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。

同这类对手洽谈要禁忌：抓不住他的兴趣所在；打持久战，丧失成交的机会。

{14}乱编谎言的对手

这种对手的心理表现为：不希望被识破本意、非保护自己不可、过于将柔弱挂在心上。

无论任何人，对第三者总是不想把心中的真意吐露出来。因为如果吐露心事，就会被对方看穿。如果对方有受骗的感觉和念头，他本人也会感到不安。

具有这种个性的对手，大多数都感情丰富。所以你要多注意，不能胡乱地刺激其心灵，不要去扰乱他心理上的平衡。要多尊重对方的立场，以冷静的方式和对方接洽，这是最重要的。

同这种对手洽谈要禁忌：胡乱刺激其心灵，打破他内心的平衡；不尊重对手的立场，甚至谴责他。

报价的学问：宁后勿先

凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈判中的报价也一样。到底是先好，还是后好，一般也说不准。有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈判当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。

谈判的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。

第一个要求应该由你来提，还是让他先提呢？对开局的人来说，优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求改动得太多，这实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就丢掉了一大批东西；反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，对方根本不可能达到。

例如，我方首先提出要价80万元，他们很可能一开始就还价为10万元，但他们在听到我方报价以前，本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。

先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的。我们必须让他们报价、还价，绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。

那么，我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说，如果我们预计到谈判一定会竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，在报价阶段之前，就应当充分了解谈判的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型谈判里更加难以回答。的确，在合作气氛比较浓的场合，双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进，并达成理想的协议。

应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时，比方说，他过去不常订这种合同，他对它值多少没有什么概念，那么，讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说，这一要求应高于“最好的交易”的界线，但应以这样一种方式浮动，即使它不形成一种正式的要求。例如，不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同，并经常以此作为第三方的例子，是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况，“只是要看看能把我们带到哪里去”，也是一种方法。假如对方极力反对，讨价还价者可以降低一些要求，不要让对方失去对我方的信任，要是对方集中围绕着这一高要求进行对话，这就是一个好的信号。当你确信对方准确地知道你要干什么的时候，仍然应该宣扬自己的大胃口的交易，但应让对方首先提出一个发价。而且，你当场要立即作出反应，这非常重要。你应该表示出某种形式的“惊愕”，或者假装没听到和忽略了这个论点。最好的反应是什么也不说，只是思索，这样对方会立刻感到有一种压力。讨价还价者越默默无言，对方将越是逐渐降低他的要求。这时，讨价还价者就能看到对方的要求在多大程度是真实的，而在多大程度上是假动作。

我们知道，关于讨价还价的第一大准则是：如果你不是非要坐下来讨价还价不可，就不要坐到谈判桌前来。在价格要求的讨价还价方面，我们仍然应坚持这一准则。所以，提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可以再向下退步。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，没有保留，毫不犹豫，这样才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。

不管怎样，在大多数的讨价还价场合，一方总会向对方提出自己的要求的，而双方也必然会对提议要求的条款进行检查，以期获得更多的信息。在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时，你不必要为你的要求或提议做任何解释说明，因为对方肯定会提出问题的。如果在对方提问之前，我方主动加以说明，往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。

请特别注意，切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方，这样做，你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。

你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为，而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此，对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度。为了形成这种正确的态度，他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题，使用提问的方法来试探对方是否已经了解了你的发言，使用提问的方法来明确对方的保证，使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致，则要返回到这个议题上来。如果你一再敲打这个议题，那么对方通常会自己找到答案，并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。

不要长篇大论地描述你的要求，要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式，那么，这一句就可以顶得住整个任务的千言万语了。

抢先报价的不一定是傻瓜，但肯定在谈判这个环节上是弱智。

要从高往低开始喊价

报价不要从低到高，而要从高到低。

报价是讨价还价的开始，作为一个合格的谈判者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。

报价和磋商在谈判过程中非常重要。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。这样做对谈判人员是很必要的，这样的人在谈判桌上总是能应付自如，他们常常是谈判的胜利者。

讨价还价的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次谈判过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制，以及彼此的印象都可能影响到双方的期望，“价格”也会随着每次的交谈而升降，朝着新的目标推进。

对于谈判者来说，讨价还价时，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。谈判桌上，如果你提出很高的要求，虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局，因为一旦开局的要求摆到了桌面上，讨价还价者就只能从这一点向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西，甚至你还可能得到你所要求的全部。为此，人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生，从而使谈判破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。

在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。

有一个简单但极富戏剧性的案例，许多谈判大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了谈判人员，结果他们是以10万元的价格成交的。

当然，洽谈人员的谈判结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30%比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢？原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望不同。比较乐观的谈判人员，以100万元开始报价的人，事后惊叹于他人竟会从低到40万元的报价开始谈判；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的谈判者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始谈判。

你是悲观还是乐观？问问你自己吧。

可以让步的8点原则

让步的方式多种多样，不可能一一道来。下面选择了八种有代表性的让步方式，可供你在谈判中实践——当然你也可以作出变通。

成功的谈判者往往做出的让步要比对方小，通常在谈判的过程里，赢者总是比输者能控制自己让步的程度，尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式，让人难以揣摸。而失败者往往无法控制自己让步的程度，很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极微小的让步，或者丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而作出一连串的大让步。

因此，我们说让步的方式尽管多种多样，也许它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的，我们寻求理想的让步方式，就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。

假设现在有一个卖主，他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让60元的价钱，他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是：

（1）等额让步

如果谈判中买卖双方进行了四次交谈，每次洽谈后，卖方都等额地让价15元，到了第四次上，他已让价60元，到了他自己的让步极限，双方达成交易。如果买主是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步，在他第二次得到与第一次相同的让步额时，他有理由作出这种揣测：如果再作一番努力，说不定会再争取到15元的让步。果然，他又成功了，至此，过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的，假如卖方能够把谈判拖得更长一些，每次让步幅度降到最低限，就会使对方厌烦，不攻自退了。

（2）递增让步

这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的，这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主让步越来越大，所挤水分越来越多，使买主的期望随时间的推移越来越大，要求越来越高，态度也越来越坚决，这于卖方非常不利。

（3）大幅度递减让步

这种让步的形态非常危险，卖主一开始就作出很大让步，这将会大幅度地提高买主的期望值，因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是，接着卖主可以作拒绝让步，以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果，让对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的，这已到了我方的让步极限，我方不会再让步了。但是从买主看来，这样做却是不太容易接受的，因为习惯上的让步是一个递减的过程，现实的交易中让步让他不理解。从卖主角度来看，他的危险在于一开头就作出了很大的让步，比如说他一下子就作出45元的让步，就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实，或许他只需要做出25元的让步，对方就会心满意足地准备成交了，但突如其来地卖方让步45元反而出乎他们意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。

（4）大幅度递减但略有反弹

其实这与上一种让步方式极为相似，它就是从上一种让步方式演变而来的。它们的区别在于，卖方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是卖方对买方坚持要其让步而作出的一种对抗或反攻；其后，卖主又会再次作出一点小小的让步，使对方喜出望外、倍加珍惜，从而迅速作成交易。

（5）小幅度递减让步

卖主在谈判过程中，让步的幅度逐渐减小，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也告诉卖方，他能得到的好处越来越少了。

（6）中等幅度递减让步

这种形态的让步与前一种大致相当，只是让步幅度的递减比较大一些。它表示出卖主比较强烈的妥协意愿，但同时也告诉买主，卖方所做出的让步是有限的。在谈判的前期，这种做法有提高买主期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，卖主渐渐趋向于一个坚定的立场之后，危险也就逐渐降低了，任何一个聪明的买主都会意识到，更进一步的让步已经不可能了，谈判已经到了该达成交易的阶段了，这样双方很快就会成交。

（7）坚定让步

在谈判的初期，卖主一直很坚决地不做出任何让步，但到了谈判后期卖方却一次做出60元的让步。这种让步的形态会令对方一直以为没有什么妥协希望。如果卖方面对的是一个比较软弱的买主，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的买主则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使卖方做出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。如果卖方承受不了买方坚韧不拔的让步要求，那么，买方终会有所收获的。当然，在这种谈判中，双方都要冒因态度过于坚决而出现僵局的危险。

（8）一次性让步

卖主在谈判初期就一次性让价60元，但在以后的洽谈中，他态度坚决，丝毫不动摇，不再作出任何的让步。这种让步形态会给买方有极强的影响和刺激。显然，卖方一开始作出如此大的让步，将极大的提高买方的谈判目标和争取让步的期望值，他很可能由于惊喜和意外而将他的这种兴奋感情带回他的公司、单位，受了相同感染的上司和同事会鼓励他再接再厉，期待他带回更好的消息。然而，紧接而来的却是卖方的拒绝让步，卖方的坚决立场和态度会因前后反差太大而难以让其接受和理解；而且，如果争取不到新的让步，他还会觉得难以回复上司和同事对他的期望，他会拼命地争取卖方的让步。这种情况下，双方互不让步，僵局就会难以避免。这个责任应该说大部分该由卖方担负，因为他刚开始错误地将对方的期望值提得过高，随后再想将其期望压低已是不太可能的了。

上述8种让步基本上概括了实际谈判中的各种让步方式，这些不同的让步形态可能传递不同的信息，对方的反应决定了你让步的数额、速度以及速度的改变。从实际情况中看，采用最多的是第五种和第六种让步形态，这两种形态对让步的一方来说，可以说是步步为营、循序渐进，使对方的期望值逐渐降低，而没有大起大落引起的冒险，比较适合一般人的心理，因而比较容易为对方所接受。第三种和第四种的让步形态，其使用时需要有较高的技巧和冒险精神，最初将对方期望看得过高，而其后又想令对方期望迅速降低，常常会使对方感到失望，难以接受；但是，如果运用得巧妙，就可以少作让步，比较迅速地达成交易，反之，则易造成谈判的僵局。第一种与第八种的让步形态在实际中采用得较少，而第二种和第七种让步形态则在实际谈判中基本不用。

没有最好的让步方式，只有适合当时情境的让步方式，才是最好的。

遵循双赢法则

谈判最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案（合同）。但是，这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢？

最好的办法是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。

尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧义。

在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：

①过早的判断；

②只寻求惟一的答案；

③假设只有一个固定的饼；

④认为“他们的问题他们自己解决”。

要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。

了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后作出判断。

选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的谈判时，也是如此。

抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想像力”。

当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。谈判所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。

在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。

如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。

造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？

阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。

作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得在购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果，远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。

关于共有利益，有3点很重要：

①共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，也即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果谈判破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？

②共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换言之，就是使利益具体化，以作为未来的指向。

③强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。

如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出！

坚持到最后再亮底牌

对于你的底牌，我们还有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！

我们都知道玩扑克牌的游戏规则。你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上，也是一样的。

一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的。但是，如果公开撒谎、无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则显然逾越了游戏规则的界限。而那些私营公司老板，应当有责任去分清合法与违法之间的界限。

以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：

①不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；

②约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；

③选择那些有道德感的人作为小组成员；

④不能在背信弃义的边缘游走；

⑤记住：己所不欲，勿施于人；

⑥以诚信为守则；

⑦一定要遵守共同制定的法则，这样才能确保所有人都不会逾越法则规定的范围；

⑧在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。

谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早已知道的问题，因为从对方对问题的反应中，他可以获得很多合理的判断。

虚张声势，即使你并未违法，也还是会冒点风险。因为一旦你被看破并被认为是“纸老虎”之后，你的信用必然会随之降低，而且万一控制不当，还极可能“走火入魔”。因此，就一般情况而言，我们倾向于走含蓄保守的路线。换言之，凡事采取比较保留的立场。因为我们相信商场上那句至理名言：“小即是大，失便是得。”

不要抢先在对手前面摊牌，而要在他后面完成。

不能犯的9种谈话弊病

无论是正规的商贸谈判，还是一般的推销业务洽谈，都要有人参加。因此，要想获得谈判的成功，除注意实力、技巧等等以外，在人本身上下功夫，也能收到相当不错的效果。因此，掌握了谈判对手的特点、习惯，将有助于谈判进程；最起码，也可以避免在一些方面犯一些低级错误，影响谈判。

一般来说，人们谈判容易犯以下的毛病：

（1）忽视或不重视同对手建立信任关系

虽说是商业社会，但相互信任还是非常重要的。谈判者请律师和订合同的事越来越多，但是这些并不能取代谈判者互相信任的必要性。不过，除非先建立信任关系，否则律师和合同可能永远不会进入谈判之列。对手如果不信任你，即使他们对你的建议感兴趣，可能也不会同你做生意。谈判中，怀疑通常会打消赚钱的愿望。

所以，同人谈生意的第一条原则是：先信任、后生意。

（2）等级不分

人的等级意识相当浓厚，同时又相当地保守。和你谈判的人员，往往是比你地位高的人，而且年龄也不比你大。故此，这些人的等级意识和保守性就更甚。他们认为不遵守这些等级制度的人是不文明的。

判断你是否能够与之来往的文明人，往往是公司老板最先考虑的问题。谈判对手可能先是确信——通过同事和朋友的反馈证实——你的确是他发现的一个与众不同的谈判对手，一个真正文明的谈判者，然后才能开始真正地把你看作伙伴、卖主或者买主。

（3）不拘礼节

谈判规定的各种礼仪是不能违背的，它们保留至今是为了得到遵守。因此，谈判对手不会原谅违背当地礼节的行为，特别是社交场合令人尴尬的失礼行为，尽管这是由于你的无知造成的。在谈判桌上，无知是最不能容忍的借口。谈判对手可能因为你态度谦恭而不公开指出你的错误，但是他会记在心上。

（4）过分热情

谈判对手不一定郁郁寡欢，但也不过分热情。他们往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易作出承诺，记住过去的教训而对未来想得很远；他们最不喜欢压力。

许多谈判对手因为对手做生意的热情太高而打消了与其合作的念头。一般地讲，自己的热情引起了对手的戒心，使其想起一方拥有的而另外一方失去的财富和势力。因此，做生意，千万不要炫耀自己的热情。

（5）轻视谈判前的闲谈

闲谈不是谈判前的事情，而是谈判的开始。做不做生意往往是在喝咖啡的瞬间，甚至还没有讨论具体事情以前决定的。必须学会先谈一些无关紧要的小事，而后再谈重要的大事。

（6）附属材料中的禁忌

商人是认真的，因此提供给他们的附属材料应该反映这一点。为他们设计的东西应该明快、整洁、清晰、精致，但要保守，避免用花花绿绿的颜色，要雅致而不花哨。

（7）过分重视律师的作用

谈判通常是需要律师的。但这并不说明律师能起很大的作用，即使建立了牢固的关系，在未来的谈判中可能也没有律师的位置。

人们根本不习惯长篇累牍的详细文件，律师的介入有时会使生意一下子复杂起来，许多谈判人会就此后退。

（8）热衷于打官司

如果你同一家公司对合同有分歧，解决争端的办法更可能是由仲裁人在法庭外裁定，而不是由法官在法庭上判决。通常，有争论的双方坐下来自己设法解决。

（9）防止记忆错乱

一般地讲，谈判时总是把对方的姓名、品牌、项目、地点、时间等说错了，往往给对方造成一种你不严肃认真的感觉，充分产生厌烦心理，从而会影响谈判的效果。因此，谈判时一定要准确记住对方提供的所有信息。

有效的5种谈判手段

谈判时的临场发挥是相当重要的，这直接关系到谈判的质量和效果。因此，谈判高手往往都是现场大师。下面5种谈判手段，值得借鉴：

（1）切忌随意

谈判应该纪律性强、谨慎、说话简单明了。切忌迟到；在谈判前就做好准备，切忌仓促上阵；保持高效率，高标准。

（2）切忌急躁不安

和人谈判时，一定要有耐心，急躁或指责对方是不对的；不要热衷于讨价还价。

（3）切忌目光游移不定

会谈时候，与对方进行眼光接触是重要的。它保证引起注意，显示诚意，并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。

（4）谈判人员的组成

①忌用主要行政官员和其他高级官员。

②不要在谈判过程中偷偷地增加人数。

③谈判团里不要包括律师、会计师和其他职业顾问。

④不要中途更换谈判人员。要是你中途换人，那就意味着你软弱，没有一致性和不诚实。

（5）谈判时的表现

①最初试探，切忌做出任何让步。

②介绍情况，切忌夸张。

③不要直率地陈述你的建议，也不要在建议后把附加条款和条件列出来，这样才能使谈判顺利进行下去。

④介绍情况，切忌使用高压政策。在介绍情况时，你的策略应当是劝说，而不是施加压力。

⑤当对手做出反应时，你要有所准备，要冷静而有耐心，切忌作出某种愤怒和敌对的反应。

⑥讲话不要太冲，切忌过分咄咄逼人。

⑦谈判过程中，切忌透露过多的信息。在做交易、互相提要求的过程中，不要忘了谈判的基本原则：信息就是实力。最好不要轻率地透露出太多的情况。你的对手了解到的越多，他的地位就越有利。你所要精通的就是在答复他们问题的同时提出你自己的问题，并尽量从他们口中套出直接明了的答案。

⑧切忌报价太高，在每次谈判中，一方或另一方都常常会考虑提高自己的报价。

⑨切忌暴露最后期限。谈判对手肯定会到处打探，以得到你的最后期限。千万不要让他们知道。实际上，你要采取相反的策略。要装得好像你要多少时间就有多少时间似的，表现出漫不经心、满不在乎的样子，对方也会这么做的。在谈判桌上，你要保持冷静，不要透露你的最后期限。如有可能，就别管什么最后期限，因为绝大多数的最后期限都是谈判的结果。

⑩处于僵局时的禁忌。谈判不可能总是按部就班、一帆风顺的，如果你不是过于慷慨的话，谈判都是一波三折的，很容易发生争论（尽管不会发生在言词上），并陷入僵局。这时，你应勿急勿躁、妥善处理。只要处理得好，僵局是有可能打破的。