推荐序

认识刘博是在1999年。那一年我从美国来到中国，担任微软中国研究院院长。刘博从另外一家美国公司的中国区总经理的位置加入到微软，担任微软中国副总经理兼大陆和香港OEM部总监。那个时候刘博还年轻，还没把自己叫做“老刘”。

老刘是一个性格开朗随和、知识面广、善于与人沟通的人。同时老刘也是一个带队伍的高手。给我印象最深的是他曾经用毛笔写的八个大字：“健康、快乐、团结、高效”。这八个大字号称是“OEM部团队精神”，高高挂在其办公室的墙上。他所领导的OEM部是一个公司年轻员工们向往的地方。我的一位同事告诉我，在离开微软十几年的日子，原来OEM部的成员始终保留着“每年几聚”的传统，充分说明了这个team的凝聚力。

那一年，刘博送给我一本他写的书，名字叫做《一个外企经理的管理札记》。（清华大学出版社，1999年）

现在，我眼前摆着他的第二本书——《悟道：一位IT高管20年的职场心经》。

这本书明显继承了他前一本书的风格——每篇都在千字左右，结构清晰，语言简洁；有一点睿智，有一点幽默；就像一个老朋友坐在你面前聊天一样，让你读的轻松、读的流畅，有时候会掩卷长思，有时候会会心一笑。如果非要说这两本书有所区别，那么这一本更加贴近读者。

书中的每一个故事你都不难在身边看到，甚至就发生在你自己身上；书中的每一个人物你都不难在身边发现，甚至可能就是你自己。你一定遇到过这本书里所写的这样或者那样的问题，你也许迷茫过，你也许思考过，你思考之后得出的结论和老刘一样吗？从老刘的剖析中你得到了什么启发吗？我想你一定能。

我欣赏老刘对文字的驾驭能力。看似随意的话语能够带动着你的思路跟着他走。整本书的结构略嫌松散，但是正因为这样，读者可以随时翻开任何一页开始阅读。

书中的很多文章都给我留下了深刻的印象，譬如“四行说”，“小环境说”，“从‘胡说八道’说起”，“三不跳”，“郑妙勤不识章子怡”，“你‘橡皮’了吗？”，“你放下了吗？”，“帮忙的学问”，等等。

书中也不乏经典句子，譬如：

“当你把优势作为一种依赖的时候，这个优势可能会转化成你的弱势。”

“让打工者回归‘打工心态’恐怕是企业成熟的一个标志，尤其对我们今天正处于变革之中的国企而言。”

“你一定会在某个时候惊讶地发现，原来当初你曾经硬着头皮挨过来的日子对你是那么的珍贵。”

“‘老板就是老板’。这一点，你可能会忘，他一定不会忘。‘老板不会总是老板’。这一点，他可能会忘，你最好别忘。”

……

经过了国企、外企、合资、私企，做过了工程师、经理、销售经理、战略总监、总经理、首席执行官的老刘，把他三十年的职业生涯的经验和思考极其自然地融合到了这些博客文章之中，这也正是这本书的真正价值所在。

老刘自序

职场是一个战场，很多人几十年在这里战斗。

职场是一个熔炉，很多人大半生在这里修炼。

如果在办公室里得不到快乐，生活就不会快乐。

如果公司里头感觉不到幸福，人生就不会幸福。

让我们郁闷的是，职场人中，快乐和幸福的太少了。

因为，每个人每天都在面临种种的“远虑”或者“近忧”：

“今天要不要加班？晚上可还有约会啊。”

“昨天开会惹小张生气了，什么时候去跟他道个歉？”

“又挨经理训了，这个混蛋什么都不懂，凭什么当我的领导啊。不想干了。”

“做技术真的是枯燥啊，没劲。还是做销售吧，那多风光！”

“又要给老板写报告了……”

“为什么这次升职没有我啊？！”

“今年的任务能不能完成啊？”

……

老刘在职场N年，也曾经和每一个人一样面临这些问题，那个时候经常想，要是有人能指导我一下该多好啊。就算没有指导，大家聊一聊也好啊。可惜，职场里头的事儿，很多没法儿跟别人讲，甚至你的妻子（丈夫），因为她（他）并不了解你的环境。也看过一些励志的或者职业规划的书，但是仍然不得要领。因为大道理容易懂，具体怎样做人家没说。

所以当老刘自己觉得在职场上有些体会的时候，就想起当初的自己，就觉得应该跟身边的同事们分享分享。这个想法，开始于2006年。那个时候老刘在IBM工作，做IBM大中华区战略与企业发展部的总监。比较起战斗在前线的同事们，老刘虽然也忙，但是相对工作压力要小一些。恰好那个时候公司建立了一个员工的博客中心，“老刘的博客”便应运而生。公司有一个电子周刊，好像叫IBMer吧，有一个“员工博客”的栏目，每期都推荐几篇他们认为不错的员工博文。曾经有一段时间，“老刘的博客”总是榜上有名。以致在那个时候，众人皆知“老刘”，不知“刘博”。直到有一天，老刘被人家忽悠去做了那一年的大中华区“开年大会”的主持人，面对数千同事，介绍自己就是“传说中的老刘”时，台下的恍然声和掌声才把“老刘”和“刘博”“匹配”到一起。

由此便一发不可收。不到五年的时间，陆陆续续写了一百三四十篇文章。其间也曾经有朋友建议汇集成书，经朋友介绍，也谈过一家出版社，但是谈过之后，稿件交出去，便如泥牛入海、鸿飞冥冥。老刘有自知之明，知道自己水平实在太差，不能给人家带来足够的经济效益，也就由此偃旗息鼓，不再提出书的茬儿。

虽然被打击了一下，但是老刘爱写的毛病依然如故，直到不久前的一天，一个看过老刘博客的兄弟说你的东西很好，但是放的不是地方，有一个叫“51CTO”的网站你听过没，那里头的网友，一个基本上都是打工的，另一个和你的背景一样，都是IT的，你应该放到那儿去。老刘向来从善如流，就开始以每天一篇的速度放到该网站同样名为“老刘的博客”之中。

没几天功夫，老刘就有一种“原来知音在此”的感觉。不但点击数在网站同类博客中绝对居首，更重要的是网友们毫不吝惜的赞美和直抒胸臆的评论让老刘再次感觉到什么叫“成就感”。于是乎，老刘自信心很快就爆棚，所以当清华大学出版社王峰松编辑找到老刘的时候，老刘是欣然应诺！这其中，还有另外一个原因，那就是在12年前，老刘的另一本书《一个外企经理的管理札记》就是由清华大学出版社出版的。所以说，有那么点“情结”。

之所以唠叨这个过程，老刘的私心是为这本书的一些缺陷找个理由。譬如说，这本书的内容看起来有点散，这是因为不知道哪一天听到了、看到了什么问题，兴之所至，成就文章，完全没有计划，因此只好在成书之时，尽力去归一归，就算这样，恐怕也难逃细心读者之法眼。其二，因为书中文章成文时间跨越大约五年时间，而在这五年之中，老刘的工作经历了三个不同阶段，因此文中各有各的背景。这次出书，老刘曾经试图把这些背景弱化，但是后来放弃了，一个是因为这些背景并不影响观点，另一个是老刘自己认为原汁原味的更好。

还是要感谢。先是要感谢书中提到的许许多多的朋友们，当你们看到的时候，一定会“会心一笑”，笑过之后，别忘了请老刘吃饭。然后要感谢当初IBM的内部沟通经理郭涛女士，感谢曾经为此书提过重要建议的我原来的同事胡利强先生，感谢“51CTO”媒体总裁熊平先生和各位博客编辑，最后，当然要感谢峰松，这本书的责任编辑。

特别要感谢开复在百忙之中为本书作序。

最要感谢的是您，一个读者花几十块买老刘这本书。在您读过之后，只要觉得钱花得不冤，老刘便内心无咎矣。

是为自序。

第一章 修炼！修炼！

别跟我谈事业，先把工作做好。

别跟我说理想，先把饭碗端好。

志不可天天立，道必须日日修。

没有实力，一切皆为妄谈。

修炼是硬道理。

工作vs事业

一个老朋友，在一家顶级的俱乐部做了若干年总监，结交了一大批有头有脸的人物，有钱的，有权的；黄色的，白色的；说得好普通话的，说不好普通话的；加上她自己年轻又漂亮，英语说得比老外还棒，见多识广，阅人无数，那份工作让她应付得游刃有余。

然而忽然有一天，大小姐忽然辞职了！一打听，是去了一家做IT的小公司做了市场总监。见面一聊，发现大小姐又在酝酿换工作。我吃了一惊，这份新的工作才刚半年啊，怎么又换？大小姐说，现在的这份工作让她感觉不够“Comfortable”（就是不太舒服啦）。

因为她广泛的人脉，找一份工作对她来说实在不是一件难事。她选择了一家船运公司。从俱乐部，到IT，再到船运，额滴神！她的这种跨度实在是叫人叹为观止!?感叹之余，也听到了她的想法。

我不愿意把我在俱乐部的人脉关系作为一种工作条件，因为这样会影响别人对于我能力的判断。我要让自己掌握一种特有的技能，不是靠关系，不是靠语言，（更不是靠脸蛋——我想她想这么说），我要找出我的事业（Career）所在——大小姐如是说。

事业！多么熟悉的一个词！在老刘若干年的职业生涯里头，绝大部分的时间是在为了“事业”奔波。如今反过头来问自己，什么是“事业”呢？却惊讶地发现把自己问了个张口结舌！

大小姐在寻找她自己的事业。我跟她说，事业之前，恐怕你还是要先把它当作一份工作（Job），大小姐听了立刻大摇其头说：“No，No，No，”要说工作，我原来的那份工作不是好得很吗？干嘛要出来？

我默然。默然的同时也想起，想当初老刘意气风发的时候也曾经发出这样的豪言，我要找的不是一份工作，而是一份事业！甚至曾经一度偏激地认为只有自己的生意，自己的企业才算是事业。于是花了很多的时间去努力。

努力的结果当然是没有成功（请注意我可没说是失败），要不然老刘也不会偌大年龄还混迹于打工的行列。然而其中的一个收获就是，不管你是不是把你的工作当作事业来做，你首先要把它当作一份工作来做！只有这样，你才能做得好，做得长久。这就是我为什么跟大小姐这样说的原因。

把工作当作工作？废话嘛！

当然不是。你是不是真的当成工作，老刘认为有以下几条标准：

第一，时刻想到工作是你和你的家庭生存和生活的必要条件；

第二，你工作中的付出是以工资（奖金）为交换的，因此，你的工作是不是对得起你的工资是从良心上检查工作态度的最基本条件；

第三，因为你的工作出色和优秀，所以你能够得到表扬、加薪、升级，这就是满足你心里要求的基本途径，你愿意为此付出；

第四，工作是有环境的，这个环境未必总是对你友好，这种对非友好环境的忍受和抗争是你获得的工资奖金所支付的一个部分，这其中包括了你那个叫人难以忍受的老板和老板娘；

第五，……

如果你不能接受，我就有理由怀疑你的“事业”是否能够像你期望的那样获得成功。

你要是还不服气，那你就告诉我，你的“事业”到底是什么？

（2008.01.11）

饭碗和大师

最近受到一些同事的质疑，说你老刘只关心市场销售，对做技术的同事漠不关心，因为你的博客里头就没有怎么提过！

当然首先得向这些技术大师和小师们道歉！其实老刘并非不关心做技术的同事，只是因为老刘自愧对技术几乎是“十窍通了九窍——一窍不通”，总是感觉没有发言权。所以也就只好闭嘴罢了。

不过仍然还是有话要说。因为在过去的若干年中，不时收到同事、朋友的请求，说，我不想做技术了，拜托，能不能帮我在市场、销售那边找一个位置啊？有这种想法的，还包括老刘家里的晚辈。因此情况看起来有一些严重。

打算着从技术转向销售的，无非出自如下几个理由。

第一，技术工作太过枯燥。每天面对着电脑跟字母数字较劲。尤其是在大公司里头，技术越分越细，穷几十年时光，也不过是钻到一个老鼠洞一般狭窄的领域，还不一定能够干出点什么。

第二，我喜欢和人打交道的工作。和人打交道充满乐趣而且有新鲜感。另外，做市场销售的工作换得比较快，一两年、两三年就能换个地方。做技术的不行。时间长了就把人给做傻了。

第三，做技术挣钱少。因为研究开发人员不像销售一样有销售提成。同样资历的人里面，做销售的都已经有房有车了，我还苦不堪言地拿着那点工资，扛着一堆贷款呢。

说实在话，除了“和人打交道未必总是充满乐趣而且有新鲜感”之外，这些理由没一个是错的。我也无意反驳。只是想从一个过来人的角度审视一下，算不上倚老卖老。

和大多数人一样，老刘也曾经是一个优秀的学生，当初的硕士论文，也曾经得到以北京大学许卓群教授为首的答辩委员会的高度评价。但是，老刘除了在读研之前在研究所工作过3年之外，硕士毕业之后，就和技术工作分道扬镳了。后来的路，比起很多人来，算不上不成功。但是，曾几何时，老刘对当初抛弃技术工作追悔不已。因为发现自己“没有特长”了。就如同一位做了多年多家公司的老总的朋友所自嘲的那样：除了做老总好像什么都不会干了！可是世界上哪里有那么多老总的位子给你坐？说白了，就是“身无长物，技无长处”。工作和生活的压力就变得比别人大。这样的感受，或许在四十岁之前感觉不到，一旦“不惑”了，就有体会了。说的严重一点，饭碗可能都成了问题。

也是一个朋友说过一句很俗但是也很实在的话“人活着，有名有利有尊严，就够了”。其实，每个人都知道，有名有利不容易，但是名利有如过眼云烟。尊严则不同，社会上人的尊严取决于你对社会的价值和可取代性。在这一点上，显然做技术的要比非技术的人员有更大更多的优势。就如同老刘，对于那些院士和教授的尊重程度可能大大高于对官员们的尊重程度。因为在老刘心里，院士教授们对社会的价值更大，是不可取代的。因为老刘并不知道他们的专业所以不知道他们究竟对社会的价值有多大。事实上，多数人和老刘一样不知道，但是却和老刘有一样的尊重。而要成为真正的大师，恐怕非技术领域难以达到。那些“销售大师”和“管理大师”们，同样是把销售和管理作为一门科学技术来研究的。

当然你有可能成为大师，因为你的研究、开发领域是如此之窄，以至于在这个世界上没有几个像你一样的专家。就算你成不了大师，你的饭碗在二十年之后就有可能比别人端的更稳。当然，如果你做技术做得实在不爽，要转去做其他工作，老刘也没法拦住你。但是，老刘必须提醒您一句：从技术转向非技术基本上是一条“不归路”，若干年后如果您也像老刘一样后悔，羊去牢空，也就只好硬着头皮往前走，遇山爬山，逢河跳河了。

（2007.07.11）

修炼，修炼！

人生本身就是不断的修炼。修炼对人生之重要，说高了是追求境界，说低了是快乐生活；说大了是为了事业，说小了是为了生存。

然而修炼本身却是一个接一个的痛苦甚至煎熬的过程。之所以痛苦，是因为修炼本身就是每天对自己的挑战，之所以叫做修炼，就是因为你必须做你不善于甚至不愿意做的事情。

譬如说学习。你可能会说，学习嘛没什么痛苦啊，我最喜欢学习啦，当年上学的时候我总是名列前茅，乐在其中呢。别急，老刘当初也这么棒。问题是从生到死不断的学习，真正的“活到老，学到老”，试问天下有几人能够做到？且不说那些看起来“功成名就”的人再也没有了学习的动力，就算是年轻人很多也是出了校门就不想再碰书本。实际上，没有任何外在动力的学习实在是少之又少，人们的学习，通常都是因为受到了某种外界的压力，包括过上退休生活的老人家们。回到打工的现实生活，不断的学习会把人们搞得食不甘味、寝不甘寐。为什么呢？通常是源于角色的转换。这种转换在人生中每过一段时间就会发生。一种，是上下的转换，譬如你从小兵升到了连长，你就要学习如何管人，再升，你就要学习如何“搞政治”；也有“倒过来”的情况，譬如你从封疆大吏转到天子脚下，你就得学习如何写好奏章，你就要学习朝中礼仪；再一种，是工作的变换，譬如你原来工程师做得好好的，偏偏喜欢上了销售，于是你就得学习怎样和客户打交道；再譬如你原本是销售，却忽然变成了咨询的角色，你就得学习做顾问的思维方式和一整套的做事方法。关键之处在于，这种角色的转换在大多数情况下是“人在江湖，身不由己”的，因此在不得不学的时候，你就会有很多的“灵魂深处爆发革命”，搞得自己痛苦不堪。在这样的时候，如果你告诉自己说，这就是修炼嘛！或许，就会“痛并快乐着”了。

再说“适应”。任何人在一个地方呆惯了，换了环境都会紧张，甚至有时候会感到无所适从。譬如你原来所处的是一个开放的集体，大家什么事情都可以畅所欲言，忽然间你换到了一个关系敏感度很高的地方，你就会觉得郁闷，因为首先你可能不敢再像从前那样大声说话，而且就算你有说话的机会你也必须小心翼翼、摘词酌句，免得惹出意料不到的麻烦。“倒过来”，如果你从前被人家管惯了，突然间变得十分的自由，你同样会觉得无所适从。从“技术”上讲，不同的地方都有不同地方的做事方式和习惯，就算同样一个公司，一个部门，如果换一个领导，或者换一种策略，也会导致很多的变化，适应这种变化就是重要修炼的一种。以老刘的观察，除了刚刚离开校门的学生对环境的要求相对较低之外，越是有经验的人，对环境变化的敏感程度越高，反抗心理也就越强。因此，要真正能够做到“处变不惊”，从容应对，就只好在这种变化当中主动地修炼自己，别无他法。如果你真的修炼到家，你能够把环境改变了也说不定。

修炼也并非完全都是被动，“追求”就是相对主动的一种，说“相对”，是说你并不是非做不可，有谁规定一个人一定要有追求呢？然而追求本身也是人类的一种天性，因为所有追求的驱动都来自于竞争。在追求中的修炼大概是最痛苦的一种了，然而也可能是最叫人享受的一种，前提是你真的把它作为一种修炼。因为，任何追求都有可能失败，其实对于修炼来说，成功与失败是一样的——有时候可能会因为失败使你登到更高的修炼境界。因此对于你来说，叫做“Nothing Lose。”不算阿Q吧？

曾夫子曰：吾日三省吾身。这个“省”，是修炼的关键。许多的心得体会在“省”中获得，不信？您也“省”一“省”看。

（2007.09.13）

从“胡说八道”说起

“胡说八道”一词源于道教。道教追求的是长生不老与得道成仙，但要达到这个目的必须经过八个阶段，也就是八道。哪八道呢?一为入道，进入道门；二为学道，学习修道的理论和方法；三为访道，对道的研修要请高道大德加以指点；四为修道，俗话说，师傅领进门，修行靠个人；五为得道，通过修行、参悟，自己的道行日益高深；六为传道，有了道行，不仅要个人修持，还要普度众生进行传道；七为了道，通过上述修道的过程，你终于脱胎换骨完成了修道的过程；八为成道，也就是升入天界成为神仙了。

由此自然想起公司里头的“级别”，我习惯叫它做”段位”。从低段到高段,颇有些修道的味道。其实小看各行，大看人生，都是这样的一个过程。只不过人们完成的阶段不同罢了。但是在山言山，在水言水，还是说说咱们公司的“道”吧。

北京话里说一个人做事讲话不靠谱经常用“不上道儿”形容。意思是说做每一件事都是有道可循的。因此，对于新人来说，初学之时，是否“入道”就变得非常重要。比“入道”更重要的是“入正道”，如果入了歪门邪道，比不入道更惨。以销售为例，正道自然是如何掌握自己的产品，如何了解客户的需求，如何为客户提供可以为他解决业务问题的解决方案，如何帮助客户解决他的实际问题。歪道呢？杀价、行贿、分钱。歪道的招数，通常都比正道短期内更快更有效，因此就像吸毒一样容易上瘾。一旦走上这条道，就离死不远了。

再说学道。我们公司里的任何一份工作，不管是市场、销售、技术、服务，还是人事、财务、沟通，都有其重要的理论基础。学道的过程中，很多人不太在意这种基础理论的学习和领会。认为只要做就好，其实不然。以市场为例，如果你做市场，又不了解市场工作的基础理论，你就不能深刻的理解市场对于公司业务的重要性，你就不知道从何处入手才能使你的工作更加有效。

三说访道。圣人云“三人行必有我师”，公司里有前辈，有上司，有同事，公司外有客户，有伙伴，他们都是你的老师。“访道”常常可以获得事半功倍的效果，“听君一席话，胜读十年书”，“一语惊醒梦中人”，是在访道过程中常有的事情。关键是你有没有“访道”的冲动和需求，有没有访道的技术和技巧。

四为修道。修道最难。因为这个时候你可能已经“放单飞”了，更有可能你已经带了一个队伍。你不但是一个战略的执行者，你同时可能也是战略的制定者。你前面可能有路，也可能无路。你开始经历风风雨雨，波澜起伏。你开始不爽，遭受打击。一言以蔽之，你的九九八十一难一个也少不了。一个过不了，就到不了下一个阶段——得道。

所谓得道，道教中自然有他的定义。公司里头，要说得道，恐怕很是难界定。但是也确实能见到一些“道行高深”的人士。任何一个复杂的案子到了他们手里便迎刃而解。他们的举重若轻、他们的指挥若定，“运筹帷幄，决胜千里”，好生叫人敬仰。可惜这样的得道人士是凤毛麟角。

最后说传道。道深之士，传道乃是一种责任。公司里的资深经理、资深销售、资深战略人员都是“道行高深”人士。他们有责任随时随地的“传道”。能否很好的传道，恐怕也是界定他们是否真正“得道”的标准之一。除此之外，“道行高深”人士，还必须“道德高深”。有“道”无“德”，不如无道，与“魔”相差无几，让这种人“传道”，恐怕就不是“误人子弟”的问题，而是毁人一生的大事。这样的情形，在公司里也并不少见。

至于“了道”和“成道”，脱胎换骨，羽化成仙，恐怕没有谁见过，公司里至少我还没有见到。所以免谈了罢。

（2006.09.11）

对“批评”和“锻炼”的传统误解

批评

前几天在座位上听到隔壁一个经理在骂他的下属。“你是干什么吃的啊？”“这种事儿你都不会啊？”“你真是笨到家了”如此等等，若干分钟，却始终没有听出来，这位经理到底是为了什么事儿批评人家，他那位可怜的下属到底是做错了什么，只是听到那哥们儿忙不迭地认错。

这就是“批评”么？不是。这里只有“批”而没有“评”。

老刘写过一篇文章，叫做“增值批评”，大致是说，你批评别人，一定要让别人在你的批评中得到些什么。至少，他应该知道他为什么错了，错在什么地方，如何弥补，以后如何避免。要做到这些，“评”比“批”重要。“批”的目的是要他端正态度，叫他重视你下边的“评”。“批”是手段，“评”才是目的。很多做经理的只“批”不“评”，多半是因为他只知道事情的错误结果而并不了解事情的错误原因。有时候是不想了解原因，而有时候是只知道过程而不能一针见血地指出原因。最简单的办法，当然就是把原因归结为办事的人“太笨”，脑子进水。这样的经理，只需要问他一句“你是干啥吃的啊？”

“评”的过程是对事件展开全面深入分析的过程。每个方面、每个环节、每个参与方，到底什么地方出了问题，为什么出问题，正确的做法可能是什么，要汲取什么教训，等等等等。有经验的人会把批和评结合起来，“评”的到位，批的到“点”。这样才能达到批评的效果，才能真的叫做“批评”。

锻炼

经常会听到某经理说，嗨，这个年轻人素质不错，但是缺乏经验，给他换个环境，去干点什么锻炼锻炼吧。

政府也经常做同样的事情，让年轻的干部到边远地区任职，去“锻炼锻炼”。

然而这些“锻炼”过的人并不是个个都有出息，甚至很多人没什么出息，为 啥呢？

老刘以为，这是大家对“锻炼”一词的误解造成的。

所谓“锻炼”，和以上所说的“批评”一样，也是由两个字组成，而“锻”和“炼”有着完全不同的含义。严格地说，“让某人自己去锻炼锻炼”在语法上是错误的，因为，“炼”是自己做的，而“锻”是别人做的。就这个词的原意而言，“炼”是“冶炼”的简说，意思是把金属放在高温环境中，经过火烤，改变内部的某种结构，从而变得更加坚韧。而“锻”则是“锻造”的简化，是说经过外部的击打，使得金属改变形状，从而形成某种可用的工具或者物件。

“炼”的多，“锻”的少是“锻炼锻炼”之中最常发现的问题。也是那些“锻炼”之后仍没有成才的主要原因。因为“锻”是需要“高人”的，最少，他的领导和上级负有“锻”的责任。你不去指点，不去批评，任他自己“炼”，成才率高了才怪。

“锻炼”成才，“炼”是必要条件，“锻”是充分条件。二者缺一不可。

（2009.06.11）

个人魅力

写下这个题目之前，先百度了一下，发现关于这个题目有太多人已经发了高论，甚至还有专著教你怎样提高你的个人魅力。真好！

本公司里老刘认为最具个人魅力的一位老人家要退休了。听他老人家退休前的讲话，说在这公司40多年的感受，其中非常重要的一点就是不论做什么，要想成功就要得到许多人的帮助。他老人家说他得到了很多很多人的帮助。老刘听了心里窃笑，那是当然，您是谁啊?

笑完了问了自己一个问题，为什么同在一个公司里头，有人就可以左右逢源，有人就寸步难行呢？

个人魅力是一个问题。一个重要的问题。

魅力跟能力不能划等号。就如同智商和情商不能划等号一样。

个人能力强可以使你自己干出很多事情，个人魅力强可以使很多人帮助你干出很多事情。

不是什么人都可以叫别人心甘情愿地帮助自己的。就算老刘这种以助人为乐为天职的人也不是什么人都愿意去帮。

通常来说，同事间的帮忙是相互的，也就是说你要付出一些资源的。就像老刘以前说过的那样，资源是用来交换的。但是身外的资源总是有限，而个人魅力这个资源却是取之不尽、用之不竭的。

不但是在公司里，只要你生活在这个世界里，都是一样的道理。虽然这道理说出来叫人感觉有些市侩。

怎样使自己充满个人魅力，就算做不到“万人迷”，也要多数人喜欢呢？百度出来的头一条，是这样的。

培养个人魅力的十二条原则：

1 把您遇到的每个人都当作是您今天遇到的最重要的人；

2 充满热情地与人握手；

3 与别人握手时注视别人的眼睛；

4 握手时，要表达出对对方的肯定；

5 真诚地赞美别人；

6 及时肯定别人的成绩；

7 外表很重要；

8 微笑多保持两秒钟，使你平添魅力；

9 仔细检查一下衣着；

10 移情，感情投入到对方的情境；

11 回答时要针对人们的情感，而不要针对他们的话；

12 要像小孩子一样对您所居住的世界发生兴趣。

老刘看了之后，很是不以为然。说白了，这些只不过是一些表面功夫。就算你上面的功夫学得再好，也只不过能做到暂时不招人讨厌而已。真正的功夫还在于内功。所谓内功，无非三条：一是学识，二是能力，三是处世。学识者，学问与见识也。这一点决定你被人尊重的程度，同时也决定在你与同事朋友的交往中对别人的影响力，这种影响力会在不知不觉中为别人提供帮助。能力者，干实事的本事。光说不练假把式，光练不说傻把式，能说能练才是真把式。干不成事儿的人，很少有人会愿意浪费时间去帮他。处世，是说你的世界观。这个话题太大没法展开，却最终决定你的魅力是昙花一现，还是持久弥新。

恐怕没人会傻到认为培养个人魅力只是为了求得别人的帮助，虽然那是一项非常实惠的“副产品”。其实个人魅力的真正受益者还是你自己。被很多人喜欢实在是一种幸福。老刘大概属于那种不招人讨厌，但也没什么魅力的那种，却也实实在在地体会过这种幸福。

十多年前的时候，老刘从I公司跳槽，不久因为工作去到I公司所在的办公楼办事，就想起跟原来的同事打个招呼。当然因为不再是那家公司的员工，不能进到人家的办公区，所以就在门口打了电话叫某个要好的哥们儿出来聊聊。那哥们儿很快出来了，后面还跟着几个其他同事，见面热情寒暄之际，更多的前同事也跑了出来打招呼，问长问短。一时间，楼道里人满为患，数一数，办公室大概一半儿的人都来了。那一刻，老刘忽然感动得想哭。

在公司里说个人魅力，大部分都是在说做领导的。其实就算是普通员工，个人魅力也同样重要，如果你打算工作生活得更快乐的话。

（2009.01.22）

向孙悟空同学学习

十一长假，有点空在家复习“经典”，《西游记》便是其中之一（不许笑！），居然又读出一点“新意”来。

无疑，孙悟空是这部书的主角，是唐僧师徒中本事最大的。他有十万八千里的筋斗云、一万八千斤的金箍棒，还有火眼金睛，七十二变化……然而，在保护唐僧西天取经的道路上遇到的九九八十一难中，真正靠了以上这些本事解决问题的还真是寥寥无几。遇到魔法高强者，手里有厉害宝贝者，仍然经常是一筹莫展，甚至还可能被打得落花流水。每逢这个时候，老孙就会想到去搬救兵。靠了老孙在大闹天宫时闯下的名头和在担任天庭的“避马瘟”和“齐天大圣”的时候结交下的关系，总是能够不费太大力气就找到妖精的克星。遇到了铁扇公主的扇子，他就能找到灵吉菩萨的定风珠；遇到了蝎子变化的妖精，他就能找到天上原本是公鸡的昴日星官；遇到通天河里的鲤鱼，他就能找到观音菩萨；三十三天之上的太上老君，西方极乐世界的阿弥陀佛，天宫里的托塔天王、哪吒太子、四大天王、二十八星宿，水里的四海龙王，阴间的阎王老子，总而言之，有名有姓的“关系”被老孙用了个淋漓尽致。不管怎么说，结果是妖怪被消灭或者被降伏。

因此，比较起前面谈到的那些本事来，老孙更大的本事是认识人多。

可能比认识人多更大的本事是每次都能够找对了人。

能够找对人的关键，是孙悟空对于信息收集的高度重视。

在十万八千里的取经路中，唐僧师徒四人每到一处都是陌生之地。找当地人了解那个地方的风土人情是孙悟空经常做的事。如果遇到了什么奇怪的事，他一定会打听个究竟。尤其是遇到了妖怪，通常都会把人家的家底搞个一清二楚。经常在搞清楚了妖精的来历的时候，问题就解决了。尤其是那些“天上”来的妖精，在被收服之前总是有句话说孙悟空“这猴子真是个地里鬼，怎地就访的我家主人来也？”

收集信息最直接的途径是眼前人。当地的居民、山中的樵夫、水上的渔家都是了解情况的对象。实在没有人问或者从人身上得不到确切的消息，他会念声咒语将本地的山神、土地们拘了出来问个究竟。孙悟空了解情况是耐心细致的，很少看到他在询问事情的时候“猴急”。以“车迟国”为例，（第44回）妖精假道灭僧，唐僧师徒四人一到车迟国界，悟空即开始调查，他不但耐心地听那妖精的两个徒弟半天的唠唠叨叨，还向受害的僧人们查问情况。就这一段，竟用了两千多字！

另一种信息是靠悟空自己的知识。孙悟空聪明伶俐、知识面甚广。知道的事情多，不知道的事情少。在唐僧师徒四人中，孙悟空的智商是最高的。但是，悟空的知识也有不管用的时候。譬如在偷吃人参果的那一回（第26回），最后因为斗不过那“地仙之祖”镇元子，无奈答应给人家把被自己打倒的仙树医活，悟空首先想到的就是“方从海上来”，犯了经验主义错误，先是拜了“海上三星”福禄寿，不得要领，又访了东华帝君、海上九老，都不能得到治树的仙丹，最终还是求观世音菩萨解决了问题。这是悟空“想当然”造成的错误。

孙悟空另外叫人佩服的一点，是他每一次需要别人帮忙的时候，不管人家的名头大小，老孙都是客客气气。决不摆“齐天大圣”的架子。实在不行了，也不妨瞪起猴眼，跟人家急扯白脸，恐吓一番，从这一点来说，孙悟空的关系学绝对不亚于当今的超级销售们。

但是这并不是说前面说的那些功夫就没有用。事实上，孙悟空之所以能够建立起这样大的名头，在其扬名立万的过程中他的棒子、筋斗云和七十二变化还是起了关键作用的，大闹龙宫，大闹天宫都是如此，因为在那个时候他也没人求，只好凭着自己的本事独闯，这是其一；其二，每次遇到妖精，也先是老孙十八般武艺先上，实在搞不定了才去求人的；其三，被请的那些神仙菩萨们个个都是大腕儿，你要没点儿真本事，谁鸟你啊？其四，要想通天彻底找到合适帮忙的人，没点本事你恐怕连门都找不着呢。

总结起来，悟空真正的本事是他的猴脑子好使，知道怎样把资源价值最大化，能打的时候就打，打不过的时候找别人帮着打，不管采取什么方式，兵来将挡，水来土掩，不拘一格，只要能赢！

孙悟空同学是不是很值得学习？

（2007.10.07）

技术，叫我怎么爱上你

一位网友，看了老刘写的“饭碗和大师”，留了这样一句话“技术技术，我相信没有多少人喜欢做，我也是一样，难熬，可是又能怎么办呢？有没有合适的机会呢？期待吧”。这句留言，让老刘思忖再三，觉得有几句话要说。

首先一点，老刘认为，在技术人群中，大多数的人还是喜欢的，不然也不会有那么多人还在从事技术工作。但是像这位网友这样不喜欢的也是大有人在。可是既然走上了技术这条路，又不得不硬着头皮在那里煎熬。这是多么痛苦的人生啊。怎么办呢？老刘以为，最好，还是想办法爱上他。

有一件事儿对老刘颇有启发。那是当初老刘很年轻的时候，喜欢上一个女孩子。那个女孩子出身名门，钢琴弹得很好，是学校乐队的主力。但是老刘的少年时代是在文化大革命中度过的，根本没有机会接触音乐（除了八个样板戏），尤其是西方古典音乐。可是如果想去跟人家说话，没有共同语言怎么行呢？于是就到处找贝多芬、巴赫、亨德尔、柴可夫斯基……一开始说实话根本就是听不进去，但是因为有那个压力，只好硬着头皮听，再找来相关书籍啃，时间久了，慢慢体会到其中的乐趣，也就逐渐开始喜欢起来。

说实话，这不是一个愉快的过程。但是这个过程告诉我，任何一个领域，要想喜欢，必须深入。深入之后，你就会发现一个新的世界，在这个世界里你会找到很多让你兴奋的事情。就如同当初念书写程序，大概很多人和老刘一样有为一个程序晚上睡不着觉，半夜起来写代码的经历。

人生如游戏，职业如玩具。

一个简单的拼图，对我们来说不屑一顾，但是对于小孩子可能会沉浸其中获取无穷乐趣。那是因为他深入了，他喜欢了。

这个过程有点像跑马拉松。大家都知道长跑都有一个极限点，过了这个极限点你就会变得轻松。职业也是一样，在你深入的过程中，最痛苦的是在那个极限点，只要过了，你就不会那么痛苦了。

当然，因为环境、性格等多方面原因，也有人再深入也喜欢不起来，那也是没有办法的事情。

所以，当你不得不去做你感觉上不喜欢的事情的时候，尽快深入进去，找出其中的乐趣，就像很多技术人员在谈起技术细节的时候眉飞色舞，十分享受的样子。

至于那个女孩子，呵呵，老刘笨，没追上：

（2011.03.29）

Think on Paper

公司里头最叫人烦恼和头疼的事儿之一就是写东西。虽然比较起来，现在写东西早已经不用钢笔圆珠笔了，而且长篇大论的文章也很少用到，而主要是以PowerPoint的幻灯片为主。这些个片片，在公司里我们通常称作“Chart”。

写“Chart”很叫人费神，尤其是经常还要用英文。以至于有一天和一位很“Senior”的同事抱怨。没想到的是，这位生于中国台湾、长在美国的同事说，你做的很好啊。你知道吗？在我上中学的时候（老刘相信那是个美国的中学），老师就告诉我们要学会“Think On Paper”。

哦，Think On Paper!?老刘忽然有了“醍醐灌顶”的感觉，幸福地发现自己误打误撞地做着正确的事儿。

于是想起来咱们老祖宗也有一句经典的话，叫做“好脑瓜不如烂笔头”。

没错。对于很多聪明的人来说，在脑子里形成一些好的想法不是一件难事儿，甚至通过口述把这样的好想法表达出来也不难。但是，对于再聪明的人，把好的想法变成一个相对完善的想法在脑子里也是不容易的。因为你在脑子里很难去检查你的想法中存在的各种各样的漏洞和需要解决的问题。

但是如果你把他写下来就不同了。你可以一遍又一遍地审视你的想法，一遍又一遍地补充和完善你的想法。你可以把纸上的（电脑上的）的想法看成别人的想法去批评和挑剔。

尤其是如果你脑子里有一套成熟的思维模式——譬如像本公司的“业务领导力模式”（Business Leadership Model），那么你在纸上完善你的想法的速度就会更快，质量就会更高。

我想我的那位同事的老师所说的“Think On Paper”的本意是在你思考的时候脑子里就有一张纸存在。但是依老刘的经验这绝对不是一日之功。只有长期的训练才能做到。

于是就想起老刘当初加入一间美国软件公司，最初去美国开会的时候，看到那些蓝眼睛高鼻子的小年轻一边讨论，一边写Chart，讨论完了，Chart也写完了，稍作修改，便登台演讲。那个时候是又惊讶又羡慕。

现在知道了，其实我们也能做到。只是对老刘来说，醒悟的晚了一些。

您还不晚。

如果我们的中学老师也会这样教学生，我们的下一代就没有老刘曾经的问题了。

（2008.03.20）

会说中国话吗？

在中文里，这是一句骂人的话。如果你向任何一个中国人提出这样的问题，你先要做好被人家打残的思想准备。

但是在昨天的一个会上，老刘差点就把这个“问题”脱口而出。

故事是这样的。

为了市场宣传的需要，部门决定编写一本介绍小册子。因为公司是个全球化公司，所以小册子要求中英文兼有。于是各部门内容有用中文起草的，有用英文起草的，然后再做相对的翻译。中文翻英文老刘没什么发言权，毕竟有一帮喝美国水、吃美国饭长大的同事，在他们面前论英文无异于关公面前耍大刀，自取其辱。但是说到中文，老刘自信满满，觉着还有些指手画脚的资格。

先是老板用英文写的一篇“总裁寄语”（Executive Message），其中第一段原文如下：

As an individual, who we are is often the result of choices we have made in our life. Our personal foundation of knowledge, experiences, insights and wisdom all, in large part, stem from those choices. This foundation defines and guides us through the journey of our life, and profoundly affects our personal successes or lack thereof.

翻译出来就好玩儿了。其中之一，

“作为个人，我们经常是自己在生活中所做选择的结果。我们每个人在知识，经验，洞察力和智慧方面的基础大部分都来源于这些选择。这个基础贯穿我们的一生在定义和指导我们，并且深深地影响着我们的成功。”

其中之二，

“每个人能有今天的发展，大多归功于我们曾经做出的各种选择。这些选择也很大程度上决定了我们每个人的知识、经验、洞察力和智慧等基本素养。这些个人发展的基石贯穿于我们整个生命里程，并深深影响到个人发展的成功与否。”

其中之三，

“作为个人，我们在生活过程中作出的选择，常常决定了我们将成为怎样的人。在很大的程度上，我们的人生基石，包括知识结构，经历，见识及智慧，亦源于此.漫长人生路，全凭这基石引领我们，它同时操纵着我们的成功与否。”

其实叫老刘想骂人的，还不是这几段的翻译。说实话这几段翻译相对来说已经不错了。但是，我仍然相信，其中的不少话，根本不是中国人可以说得出来的，就算是“书面文字”也实在叫人难理解。譬如“我们经常是自己在生活中所做选择的结果”、“全凭这基石引领我们，它同时操纵着我们的成功与否。”我是中国人，惭愧，我听不懂。

老刘开始为我们这些做工程师的翻译者们找理由。理由有很多，譬如他们都是学理工科的，在中文上原本基础就不好；譬如他们对于英文原文的理解不够，因为这样的英文在说英语的人中也需要些时间理解；譬如在他们的工作中用中文写作文的要求实在太少，中文水平对他们来说不那么重要，如此等等。

但是，很不幸，老刘没能说服自己。

首先假设这就是一个中文的语言或作文能力的问题。这样的能力真的不重要吗？

你可以找出一千个理由跟我说不重要。甚至跟老刘争论说，做这种小册子的机会能有多少啊？我们又不是翻译，真要翻译你可以找那些专业学英语的嘛。

老刘不想跟你争。但是以老刘“倚老卖老”的经验，学理工科的人如果文章写得好在职业生涯中获得的优势要远远大于那些学文科的人有些理工知识。在老刘现在工作的这种纯外企，这种优势可能还不是很明显。不过也不尽然，在那些需要和客户、伙伴、政府打交道的部门这种优势就可以得到很好的发挥。再者说，这也算作是一种技能，保不齐您哪天像我们的一些前辈一样跑去本地公司，你不还得从头练起？

其实，如果您的中文不好，我敢断定您的英文也好不到哪里去。从上述的翻译就能看的出来，有些同事实际上对原文的理解出了不小的偏差。或许，对那些整天念英文邮件、文件的同事来说，对英文的理解要大大好过上边这几位，但是这并不说明您的英文作文就一定会好。

因为写作这东西，并非码字的排列组合那样简单。这关系到一个非常重要的东西。用老板的话说，就是“Ability of Thinking”，也就是思考的能力。不但写作需要思考，翻译其实也是一个思考的过程。因为首先你要思考原作者的本意，然后理解，然后思考怎样用中文表达出来。

而写作，不管是用中文和英文，更是要看你的思考能力。其实确切地说，是看你的综合能力。其中包括你的理解能力、分析能力、总结能力、高瞻远瞩，以及由表及里等等等等的能力。

想想看，你知道的那个伟人不是著作等身（至少“等脚腕子”）的？

想想看，你身边那个成功人士笔头是软的？

老刘见过一位高官，只能说见过，不能说认识，说认识那叫高攀。现如今已经做了某省省长。老刘当初跟他一个桌上吃饭的时候，就惊异于这老兄的文采。那个时候这老兄还在担任一个省会城市的书记。在他介绍这个城市，包括城市的过去、城市如何改造以及城市的未来的时候，他几乎是在做诗朗诵。因为他把所有的内容用合辙押韵的打油诗方式讲了出来，抑扬顿挫、眉飞色舞。老刘到今天还在后悔，那天没带着录音机。

不久就听到这老兄高升的消息，思考之中，才明白我对他的佩服，并非他的文采，而是他的能力。他的能力通过他的文采充分地展现了出来，这一定是他迅速被提升的重要原因之一。

扯得远了。老刘真正想说的是，你的文字语言能力可能是你综合能力的一个写照（和你的性格内向与外向没太大关系），但同时，提高你的综合能力的一个途径就是试图提高你的写作能力。首先吧，不管为了什么，您总得把话说的叫别人明白，然后试图增加你的文字效率，然后增加你的文字吸引力，然后增加你的文字力度。

（2008.11.06）

第二章 心态决定成败

人生像天平，一端形形色色，一端是你自己

心态决定你在天平上的高低

“高也不成，低也不就”，人生的纠结就在于此

好的心态是修炼出来的

我很重要吗？

（本文是当初在某博客网站上和一位博友相关之作，因此把博友的文章也放上，见附）

公司里的人从经济学角度可分成两类：挣钱的和花钱的。挣钱的人中以销售人员最为直接，因为他们的任务就是掏客户的钱包。一个公司的销售不力最为致命，由此可知销售人员在公司里的重要，如果是负责全公司销售的副总，自然就是头等重要。就有这么一位，我们叫他牛总，坐上了销售总监的位置，销售业绩很不错，便觉得这公司“舍我其谁”，不但级别比他低的员工他看不上眼，就连对老板也是阳奉阴违。

首先的问题出在技术人员身上。销售人员多数对于技术是“二把刀”，浅显的东西、表面的东西能侃得天花乱坠，一说到深处便需要别人帮忙。于是高科技公司里便有一种专门的职位叫做“售前工程师”。牛总从来就没有把技术人员放在眼里过，对工程师总是呼来喝去，叫人家出差从来也不会提前打个招呼，久而久之，工程师们满腹牢骚，便开始在工作上给牛总的销售们怠工。结果销售人员的业绩大受影响，牛总的日子自然也不好过。

接着出问题的是市场部门。牛总认为市场部门的人就会瞎吹，花公司的钱不过是买个名声。真正要赚钱还是靠自己，靠自己领导的销售部门。于是经常对市场部出言不逊，市场部组织的活动也不去积极配合，把市场部搞得心灰意懒。直到有一天销售人员向牛总报告说客户对咱们的产品越来越不了解，牛总才开始着急。

牛总整天在公司里被上上下下地捧着，越发觉得自己是如此重要以致于这个公司没有我牛某就一定会关张大吉。于是在公司里牛总对任何事情都要插上一腿。人事部招了一个办公室经理，牛总很不满意，指责人事部总监为什么招人的时候没有经过他的面试，市场部做了个广告，牛总不满意，批评市场部总监为什么广告词没有按照他的意思办。

在老板跟前，牛总当然还不至于傻到上下不分的程度，但是心里头总是在想：你们不是都是靠我养活的吗？

对于他的飞扬跋扈，公司上下当然微辞多多。但是因为牛总确实在销售上有他的一套，总裁还要靠着他出业绩，大家也就只好忍气吞声，得过且过，不和他一般计较。谁想到，人的这种自大意识就像是发面，一旦环境温和，就会自然膨胀。牛总做了两年，觉得公司给自己的报酬太低，于是向老板提出来，一个是把自己提升为高级副总裁，二是把现在的工资加倍。牛总觉得自己把握的时机很好，老板没有任何理由拒绝。不然他和公司就必须承担巨大的风险。

老板当然知道。对于牛总的近乎无理的要求很是头疼。于是就去问了老刘。老刘问清楚所有的情况，告诉老板：让他走吧，越快越好。老板不解。老刘问道：一个公司的成长最重要的是什么？老板请教。老刘言道：健康。老板问何为健康？老刘道：健康有甚多内容，其中之一就是团队精神，业务依赖于少数人本身就是不健康的标志。因此，你让牛总走了，看起来你可能损失短期的销售额，但是，你因此可以建立更健康的企业肌体，减少企业风险。思考一下牛总在公司里的“性能价格比”。除了销售额一项为正，其他几乎所有方面都为负，销售额少一点对公司是短期的影响，而所有那些负面的东西对公司则是长期的、根本的影响。不是吗？

老板恍然：哦，他原来也不是那么重要啊。

牛总因此被公司辞掉了。心里很不服气，心想，骑驴看唱本，咱们走着瞧。果然第二个季度公司的业绩下降。牛总更加牛了，到处去说。不想从第三个季度开始，公司业绩节节上升。牛总想不通，也去找老刘。

老刘告诉牛总一句话，是英文，牛总听了、记住了、想开了。那一句英文是这样说的：

Everybody is important, and everybody is replaceable.

翻成中文就是：每个人都很重要，但是缺了谁地球都照样转。

所以，别太把自己当根葱。

（2004.04.15）

附：我很重要

——厄休拉

我曾看到过某本书上登载有这样一则小故事：

二战后受经济危机的影响，日本失业人数陡增，工厂效益也很不景气。一家濒临倒闭的食品公司为了起死回生，决定裁员三分之一。有三种人名列其中：一种是清洁工，一种是司机，一种是无任何技术的仓管人员。三种人加起来有三十多名。经理找他们谈话，说明裁员的意图。清洁工人说：“我们很重要，如果没有我们打扫卫生，没有清洁优美健康有序的工作环境，你们怎么会全身心投入工作？”司机说：“我们很重要，这么多产品没有司机怎能迅速销往市场？”仓管人员说：“我们很重要，战争刚刚过去，许多人挣扎在饥饿线上，如果没有我们，岂不要被流浪街头的乞丐偷光？”经理觉得他们说的话都很有道理，权衡再三决定不裁员，重新制定了管理策略。最后经理令人在厂门口悬挂了一块大匾，上面写着：“我很重要！”每天当职工来上班，第一眼看到的是“我很重要！”四个字。这句话调动了全体职工的积极性，几年后公司迅速崛起，成为日本有名的公司之一。

在现代都市生活中，繁忙而又高强度的工作，节奏快，压力大，下岗严重，失业率和就业率不成正比。人们在这样的一个危机四伏的环境中生存，年轻时的梦想与骄傲渐渐被岁月的磨炼和工作的压力冲淡。在工作成为自身生存所必须的时候，每个人心中所想的就是咬紧牙关努力工作，不论自己是否喜欢这份工作，也不管自己对这份工作的付出与收获是否成正比。每天晚上都暗自祈祷自己千万不要被公司解雇，拼命地努力却总还觉得周围的同事个个都比自己有能力又聪明，受到上司更多的赏识。而自己每天除了重复机械般的工作之外就是小心翼翼地观察上司的脸色，唯恐一个不小心就遭受到可怕的裁员。于是每天超体力的劳动和害怕失去工作的强大的心理压力构成了大部分打工一族的生活，于是“亚健康”悄悄而又自然地在诸多人群中蔓延。不自信与猜疑他人甚至看轻自己，这种思想像乌云一样紧紧地笼罩在人们的心头。

假若这个时候你能对自己说：“我很重要”，并从此抛开一切包袱，每天努力工作也同时不断地充实自己的知识，与公司的同事与上司建立起轻松而友好的工作环境与关系，时刻提醒自己在公司的位置是多么重要，那么你的工作必将更加出色也更能稳定了。相信自己，认清自己的位置，充分相信自己并发挥自己的才能。乌云散去了，晴朗的天空总能带给人们愉快的心情。正如之前那个故事结束时作者所写：“生命没有高低，任何时候都不要看轻自己，在关键时刻，你敢说“我很重要”吗？试着说出来，你的人生也由此翻开新的一页。”

假若前面那个故事搬到现在，作为普普通通的清洁工、司机和仓管人员的你，在今天这样的环境中面临被裁员的情况，还敢不敢说出那句“我很重要”？现在的人们总是觉得“江山代有人才出”、“长江后浪推前浪”。随着年龄的增长，总觉得自己越来越老了，不中用了，像自己这样的人大把，比自己强的人更是数不胜数，自己能有什么重要的呢？于是这些清洁工、司机和仓管人员被裁员了。其实他们不是被公司裁员，而是被自己裁员了。因为自己都不觉得自己重要，公司就更不会觉得你重要了。

我们当然也可以提到经理，假若这个时代的经理也能够像之前那位经理一样的深明大义，给员工一个机会同时也是给自己一个机会，尊重每一位员工，相信每一位员工，鼓励每一位员工，充分调动员工的积极性，团结一致，共同努力将公司经营搞上去，这样下去的结果自然也是和之前的故事一样是让人满意的。

我们不能否认每个时代的大背景和大环境的区别。下岗在我们国家也的确是一个普遍现象，我们当然也不能说所有下岗职工都是被自己下岗的。但我想说的是，下岗并不可怕，可怕的是自己给自己下岗。即便你现在失去了工作，可是至少你应该庆幸你还算年轻，还有健康的头脑和身体，这一切对你而言就是一种财富，也是你自身的价值。你可以充分利用年轻和健康不断地充实自己的知识，发掘自己的潜能，寻找与创造新的机会，始终坚信“我很重要”。每个人的生存对于这个世界都有其存在的价值和意义，即使你现在还看不到，那并不意味着没有。因为你很重要，所以你要周围的人也都知道你的重要。你要用你的勤劳和智慧去实现你的重要。成功对于每个人来说都是不同的，不一定只有财富和地位才象征着成功。只要能实现你心中的梦想，丰富了你人生的经历，让你在不断努力和拼搏后，在看到夕阳西下又一天的时候，你能够对自己说：“我很重要”。

你就是总经理！

如果你查一查公司同事们的名片，就会发现这里头恐怕有好几百个总经理。对此，包括老刘在内的很多人都曾经不以为然：什么总经理啊，不就是一个销售的头儿（SalesLeader）吗？不过大家心里也清楚，头衔只是为了业务的方便，没什么啦。

因为工作的需要，老刘近日跑了一趟南方，在和一些“总经理”的交流之中，忽然发现了一个相当严重的问题，那就是，这些销售的头儿们，真的就是把自己当成了销售的头头，而很少真的认为自己是总经理的！

您先别嫌老刘矫情，把话反过来调过去地说。事实上，触动老刘谈起这个话题的是和一位同事的聊天。在谈到公司的业务发展的时候，我们居然得出了这样一个“结论”：业务的成长与否和经理人的思想水平成长与否直接相关。这其中的重要一条，就是这里要说的“总经理意识”。

在全球性的大公司里，由于产品的复杂性，销售队伍也跟着变得非常复杂、非常的细。譬如说一个销售经理的对外头衔就可能是“xxx公司大中华区xxx地区xxx产品xxx行业销售总经理”。这个“总经理”手下可能有30个或者100个前线销售人员，而他的唯一职责就是卖、卖、卖！最最重要的就是完成每年、每个季度、每个月、每一周的销售数字。于是他每天的工作除了检查属下的数字，督促兄弟们冲锋之外，就是泡在客户那里或者在电脑前填写各种复杂无比的表格和向领导汇报。销售的工作是极其辛苦的，然而他发现这样的辛苦并没有换来“芝麻开花”一样的成绩，反而是越做越难。不但如此，还经常被老板批说你的地盘不错啊，数据显示你那一块市场增长很快啊，你为什么总是没什么增长而且有时候还往下掉？

真是欲哭无泪。我这么辛苦还挨骂，找谁说理去啊？

这活儿老刘干过。知道原因在哪儿。

原因就在于他们“只埋头拉车，不抬头看路”。

他们或者自然而然地以为看路的事儿是领导们的工作。

岂不知，任何一个产品、行业、地区的市场状况都有其特点。而那个地方的天时、地利、人文只有一个人最为清楚，那就是你自己。因此，“看路”的事儿就是你工作的重点。因为你的部下们也在“自然而然”地认为你在为他们“看路”。

“看路”就是战略。思考、制定战略和执行战略是一个总经理的本职工作。因此，你就必须把自己当成总经理。

因此你就需要从每天繁杂的销售案子中脱出来，走到那一片树林的上方，俯视一番你的全部“领地”，看一看什么地方需要开荒，什么地方需要撒种、什么地方需要浇水、什么地方必须打仗、什么地方开始收割。然后再来确定拿什么开荒、撒什么种、浇什么水、怎么打仗、如何收割。前面的一部分，就是战略，后面的一部分，就是战术。

有一句著名的广告——“我的地盘我做主”。在你的销售地盘上，未必什么事情你都能作主。但是你需要“作主”的心态。不要总是埋怨缺乏资源，资源是争取来的，吸引来的。只有你对大局的把握准确，你才能有的放矢地去要求各种资源的支持，譬如市场、业务拓展、技术支持、伙伴关系等等。也只有这样，你的业务才会有比较长期的方向可循，不至于永远为所缺的一个订单拼命。什么时候你真的成了这一块市场的主导，不是你去找资源而是资源来找你，你升迁的日子就不远了。

改变思维方式，从“总经理意识”开始做起。

（2007.07.06）

你还有激情吗？

“激情”这个词，就像“同志”、“小姐”一样，如今用起来要十分小心，因为几乎在每一个网站的首页上，你都可以看到赫然出现的“激情”，要么是“激情交友”，要么是“激情放送”，要么是“激情下载”，“激情”在这里，有一些特殊的涵义。啰嗦这几句，是想郑重地声明，本文所说的激情，与上述内容毫不相关。

或许有人会说，算了吧，对于年轻人来说，最不缺乏的恐怕就是激情了。要你这个“青春不再”的人来说什么激情，你不觉得自己过时了吗？如果是这样，您可能错了，我说的“激情”，不是那种一时冲动，因为短暂的“心理＋生理”反应而产生的情绪。必需说明，这里的“生理”，与性无关，而是指因为外界的刺激产生出的诸如“嫉妒”、“愤怒”、“冲动”、“激动”等从脸上看得出来的反应。因为这种反应而产生的“激情”，多半是三分钟的热乎气儿，不能长久，譬如大喊着“我发誓……”，或者捶胸顿足说“我如果不怎样怎样就誓不为人”等等，所以不在我说的“激情”之列。

或许又有人说，激情嘛，我知道，就是不要过平凡的日子，不要做平庸的人。要么流芳百世，要么遗臭万年，反正就是要轰轰烈烈。如果是这样，您可能又错了。我说的激情，不一定是轰轰烈烈的，甚至不一定是非要人知的。其实轰轰烈烈中未免就一定有激情，相比之下，看起来的轰轰烈烈中假的东西更多一些。往往一些轰轰烈烈的人，因为缺乏真正的激情，结果既不能流芳百世，也不够资格遗臭百年，充其量做了人们在几个星期里茶余饭后的话柄而已。

或许还有人说，我看过谁谁谁的演讲，真个是激情四溢，说得我热血沸腾。看人家干得那些事情，多有激情啊。如果是这样，您可能还是错了。一是说得激情飞溅的人未必心里一定有激情，因为他（她）为了某种需要制造某些激情就正好被你赶上了。这样的事情你只要听其言，然后多花一点时间观其行，便知小子所言非虚。二是他所说的可能只是事情的一个小小方面，听起来很激情的。但实际上还有太多不那么激情的东西在后面，他不便说出来罢了。这个叫做“以小人之心，度君子之腹”，可惜让我遇上了好几回。

现在你一定会说，你这个人真的矫情。这也不对，那也不对，你到底想说什么？看官息怒，听小子道来。大家说起激情，往往容易误解，最常发生的，是把一种浮躁理解为激情。这种事情，其实每天都在我们的身旁发生。小到年轻人为了自己办公室里的一点小事儿，大到一个行业因为遇到了一些暂时的困难或者处在一个迅速发展的时期，都会有许多看起来很像是激情的浮躁产生。这样说起来很是绕口。举一个简单的、有点极端的例子：五十年代曾经“人有多大胆，地有多大产”，创下了一亩地打五吨大米的“前无古人，后无来者”的“记录”。据说五吨大米平铺在一亩地上也有几个公分厚。可是在那个时候，没有人管他的真假，人们只要为之疯狂。这样的“激情”你需要吗？

我一直认为，真正的激情是对于某一种令人振奋的目标的实现而所作的全身心的投入。话有点长，但是意思明确。首先是要有一个目标，这个目标还必须是令人振奋的，甚至未必是可以看到它实现的，为了这个目标，你必须投入，而且全身心的投入，心无杂念地投入，把它变成你的生命，变成你的生活，你为此可能失去世俗的很多，但是你无怨无悔……

这样的“要求”，实在是有些高了。退一步吧，你是不是准备好了或者已经开始了为这个目标的达成而非常投入的奋斗？如果是，那么，你的激情还在。如果不是，也没什么，只是生活中缺了一块可能是最宝贵的东西。

（2004.04.14）

你“橡皮”了吗？

（读了一篇孔庆东的博文，很是喜欢他的语言风格，见贤思齐，也来东施效颦一把）

最近一老友离开了公司。因为是老友，所以他离开公司的前前后后老刘都看得清楚。偌大年纪，找一份好工作不是一件容易的事儿，尤其是在日新月异、要智力更要体力的IT行业。这哥们儿到今天仍然在家痛苦地赋闲就是明证。其实，说起来，丢掉这份工作并非他的所愿，而是不得已而为之。所谓不得已，是他的老板不想再要他。最初到这个部门的时候，至少还算得上老板手上的一块鸡肋，虽然食之无味，但是弃之可惜。直到有一天，不但食之无味，而且弃之不惜了，他老兄没得选择，只好走人。

对了，你也是在这间公司工作的，当然知道这公司的状况。公司那么大，那么多部门，此处不留爷，自有留爷处，这哥们儿既然不想离开，干嘛不另找一个部门干干？这种事儿不是天天在发生的吗？答案你肯定猜着了，不是没位子，而是人家不要。为什么呢？人过留声儿，燕过留影儿，人家考虑你的时候，自然要预先考察一番你的踪迹，结果不能叫人家中意，人家干嘛留你？

这老哥到底怎么的了？人品不好么？非也。没有能力吗？非也。缺乏经验吗？亦非也。原因只有一个，他“橡皮”了。

“橡皮”这个词来源于老刘从匣子里听到的一篇文章。说是公司的人中有这么一批“橡皮人”。这些人通常是干了不少年头，早就失去了进取的动力，而且熟谙公司的各种规则，包括明的规则和暗的规则。工作中的行为就如同是一块橡皮，拍的轻了，他完全没有反应，拍的重了，他就会跳起来。

文章里还介绍了“橡皮”的几个层次，以及如何自我测试达到几级的问卷。可恨老刘这把年纪，忘性比记性大，所以您就别期望老刘在这里把这些转教给你，有兴趣您可以自己上网，百度或者Google一把，或许会有些收获。

老刘能记住和想到的，是人不论做什么事，都有“疲”的时候。公平地说，我的那位老友，当初也并非橡皮一族，也是很想做些成绩的。然而做了一些时候，发现做的好坏并没有那么重要，于是心情便渐渐冷却下来，再加上家庭的变故，的确活得很是辛苦，这一点老刘一直是非常同情的。对于公司环境和文化，你没有办法左右。那些出类拔萃的同事，也和你生活工作在同样的环境，为什么别人能够做好而你不能？当你感觉到疲了的时候，就应该想办法调整一下身心。换换环境也好，练练身体也好，出去跑跑也好，总之是想办法叫自己重新兴奋起来，而不是一任自己“疲”将下去。因为这样的疲态如果长此以往，便会化“疲”为“皮”，就离“橡皮”不远矣。

问题在于，如果你只是“疲”了，也还不过是你自己的事儿，干多干少的问题。然而如果你由“疲”而“皮”，就不仅仅是自家的事儿，而是要影响到别人。小则影响你老板的业绩，大则影响你团队的精神，一块橡皮坏了满锅高汤。老板也好，同事也好，表面上或许嘻哈依旧，背地里不戳你的脊梁骨才怪。

公司如果橡皮人多了，那就麻烦大矣。

从这个意义上说，我的老友离开工作一段时间应该是好事。只是但愿他的下一份工作不要让自己“疲”的太快。

更不要由“疲”而“皮”。

（写着写着，就忘了孔庆东了，还是老刘自己的说话。看起来文如其人，既然人不能仿，文章效起来也难。呵呵）

（2007.04.09）

可怜之人，可恨之处

朋友甲，在某公司工作，若干年不曾升级，心情郁闷。老刘作为著名的“苦水罐”自然成了他倾泄的对象。每一次听他诉苦，都觉得他实在有些可怜。眼看着小一辈儿的人个个升迁的升迁，晋级的晋级，也委实替他觉得委屈。于是想方设法为他出些主意，试图帮助他往上走走。但是很久也没有见效。见了面仍然听他诉苦，他的位置仍然像泰山一样岿然不动。于是不免有了好奇，想深入了解一番。上上下下，左左右右打听了一圈儿，加上他每次和老刘的谈话，终于总结出了一个结论。原来这位老兄在公司里的确属于干工作兢兢业业的那种，每天工作的非常辛苦，也卓有成效，（这是他郁闷的重要原因）。但是，他缺少了我们通常表扬人所用的八个大字“兢兢业业，任劳任怨”中的后面四个字，在公司里经常会听到他的牢骚和抱怨，抱怨自然是对别人的不满，包括对同事的，对老板的，甚至对下属的。好像天底下别人都做的不对，做的不公，只有他在干活儿，只有他是正确的。于是老刘恍然，这老兄如此构建他的工作环境，用如此的心态对待别人，对待自己，他要是能够升职，那才是怪事一桩呢。

朋友乙，面临的状况与甲兄类似。但是产生的原因却大相径庭。这老兄并非不能干事儿，而是干点事儿就到处宣扬，贪天下之功为己有。另外，这老兄在公司里最大的特点是“躲事儿”。不论什么事情，只要需要他的介入，这老兄首先的反应是把这事儿的来龙去脉问个底儿掉。照说这样做本来没错，他的错处在于他详细了解的目的不是怎样把事情做好，而是怎样在其中找出自己脱身的理由。久而久之，同事们自然就对他产生了意见。在其位自然要谋其政，谋其政自然要担当其相关的责任。如果每个人遇事就躲，公司里的事儿该谁来干？这种人，不管多少年经验，对公司的价值都不大，所以，他注定不会升职。

由此想起一句俗语，叫做“可怜之人必有可恨之处”。可怜人之所以可怜，是因为看起来他受到了不公平的待遇，尤其是他们自己说起来，苦大仇深，比窦娥还冤。但是，且不说这世界上原本就没有公平可言，相对的“公平”也只是说在你生活工作的环境中你的付出得到了相应的回报。而这种环境，是靠着你自己建立和维护的。这些人的“可恨”之处恰恰在于他只是强调自己如何如何，而不管别人的想法。所以说到底，这种所谓的“不公平”完全是自己造成，因为你的“可恨之处”。

公司里这种人不少见。当你在别人面前可怜兮兮的诉苦的时候，你会想到别人在想你的“可恨之处”吗？始料不及吧？

（2006.11.08）

忘记过去

一位业界资深人士，在我后面不久加入公司。不久就听到他的抱怨，说这个公司真的奇怪，这样一个事情怎么能这样做呢？我们以前可不是这样的。那样一个事情怎么会搞成这个样子，在别的公司这是不可能的。我听了笑。因为这样的抱怨听到过许多，而且我自己也曾经有过。

任何人到了一个新的地方，都会有一个适应的过程。多数人适应了，就留了下来，少数人适应不了，就选择离开。适应的快慢有很多影响因素。我算是快的一种。在过去的二十年里，跳来跳去地也走了不少单位，特别不适应的情况还真的不多。偶尔反思一把，发现这其中的一个重要原因是我的忘性很大。

一般的规律，是越有经验的人适应能力越差。刚刚从学校出来的人，心里没有什么条条框框。就像一团泥巴一样装到什么地方就变成什么形状。这种形状时间长了就会固化，一旦固化了再从新塑造就变的比较困难。一个在I公司工作了若干年的高级经理，某一日忽然做了M公司的老总，一进去就发现这也不适应，那也不适应，张口闭口我在I公司的时候如何如何。结果只是干了一年多的时间便走人了。不管因此闯出了多大名声，明眼人一看就知道这位老总根本就没有了解M公司的文化。不是不能，而是在潜意识中的不愿。因为任何的改变，尤其是让自己去适应新环境的改变都是痛苦的过程。而恰恰在这个世界上，绝大多数的情况是你去适应环境而不是让环境适应你。

既然是这样，你可以用你一生不变的本性去营造你的小环境。但是无论如何，大环境不是你能改变得了的，而且也未必就需要你认为的改变。因此，你必须尽快尽可能完全地忘掉你过去的环境。既然换了地方，就是重打锣鼓另开张，以前的规矩、以前的做法、以前的系统、以前的气氛，不管好也罢，坏也罢，都和你今天所处的环境没有什么关系。和过去一刀两断，才能减轻你适应新环境的痛苦和因此付出的成本。不然，你就可能像当初清朝的遗老遗少一样生活在过去的幻想之中，每天都和今天痛苦地较量。在别人眼里，你就是一个另类。

忘比记难。不是每个人都像我一样说忘就忘。但是有一些方法可以帮助。譬如，当发现现在和过去冲突的时候，不是首先去想原来如何如何，而是试试用现在的方法去做。实在做不来，不妨问问身边的同事；再譬如，对于那些你看起来非常不合理的情况，首先不要太快地下结论说它就是不合理，因为它毕竟存在。我无意宣扬“存在的就是合理的”，但是事实是我自己确实有过这样的认识过程。譬如这个公司的团队销售模式与大多数公司的个人销售模式有着很大的区别。于是就很是担心客户会不会被来自同一公司众多部门的销售搞晕因此会影响公司的销售。观察和学习的结果表明，这样的销售模式的确有它的问题，但是比较起来那些单打独斗、一个大销售决定案子成败的模式，也的确有着它独到的好处。什么好处不是这里探讨的重点。一个不可否认的事实是这个公司的大客户销售，尤其是对超大客户、超大项目，是世界上首屈一指、别人不可比拟的。

从另外一个角度，我也开始理解为什么公司每年仍然招收成千的大学毕业生。这种情况在今天已经非常少见，因为大家都知道刚毕业的学生需要公司付出很大的培训成本。但是，反过来，正像毛主席所说的，他们“像一张白纸，没有负担。好写最新最美的文字，好画最新最美的图画”。他们不存在“适应成本”。

因此，如果您是有过经验的新加入者，就必须尽可能降低这种“适应成本”，因为这种成本，不但对您自己，对公司可能也是很大的。有时候，甚至是承担不起的。

学会忘记，让自己更加轻松。

（2007.02.02）

“优势”三说

故事1

朋友的朋友，极具语言天赋。留学国外多年，精通英语、日语、法语、德语、西班牙语，甚至对阿拉伯语和俄语也颇有造诣。做了若干年海外游子之后，看到祖国的日新月异，毅然决定回国发展。他自己认为，就凭着自己的语言上的优势，在国内出人头地易如反掌。结果回来以后，辗转洽谈了不下三十个单位。由于他一味强调自己的语言能力，聘用方不约而同地把他定位在“翻译”的位置上。最终，也就是今天，他在一家公司真的做了翻译，月工资赶不上刚毕业两年的大学生。郁闷不已。

这个故事是说：如果你的优势没有与市场完美结合，这种优势就只有孤芳自赏的价值。

故事2

也是朋友的朋友，北京人。受祖宗福荫，在北京的繁华地带有一块不小的门脸儿。十年前的时候，在北京有一个门脸房是一件叫很多人羡慕不已的事情。照多数懒惰的北京人的做法，是把它出租出去，收租做“寓公”。但是这位朋友认为，这样的优势不应该就这么给了别人，于是乎就自己干了起来，从饭馆、服装店、咖啡厅到卡拉OK，七、八年下来居然仍然是两手空空。一气之下，这位老兄抛家舍业，带着仅剩的几千元奔了西安。不成想，居然在西安干出了一份不小的事业。衣锦还乡，朋友们聚会，该老兄总结在北京的失败，说：“那个时候，老想着房子是自己的，不用掏房租费，就算亏也亏不到哪里去。这样的心态，怎么能赚钱呢？”

这个故事是说：当你把优势作为一种依赖的时候，这个优势可能会转化成你的弱势。

故事3

王姓朋友，聪明绝顶。硕士毕业后开了一家公司。因其技术领先，产品对路，再加上王兄的辛苦操劳，不几年就把一个小公司搞得有声有色。略有规模之后，更是“生意兴隆、财源茂盛”，虽然说不上日进斗金，但那一段时间王兄的趾高气扬，意气风发确是令朋友们羡慕。资本市场于是闻风而动，海内外的投资商们纷至沓来、趋之若骛。王兄得意之际，把公司的价码提高再提高，终至一家都没有谈成。

时世难料，没两年功夫，市场风云变幻，王兄公司的生意一落千丈，资金出现缺口，以至生存都难以为继，再回过头来找那些投资商们，个个避而远之、躲之犹恐不及。结果把个王兄搞得仰天长叹：“钱原来也是嫌贫爱富的王八蛋！”

这个故事说的是：优势存在于环境之中，优势是有时间性的。如果不能在恰当的时候把优势化成价值，你的优势将可能不复存在。

朋友，这三个故事，对您是不是也有点启发？

（2003.08）

曾荫权的打工观

庆祝香港回归十周年的活动丰富多彩，报纸电视电台节目繁多。一个周末，老刘看了许多，听了许多，除了心情激动，也感触几许。多数的话题，都在讲过去的十年香港如何依靠了大陆延续了往日的辉煌，却很少有人谈到在这十年甚至更长的时间里，大陆的发展从香港得到的益处，尤其，从香港人身上学到的职业精神。

香港的行政长官曾荫权先生，在其竞选特首的时候打出的竞选口号是这种职业精神的最精彩的概括，他说“我只想打好这份工”！

这一句竞选宣言，颇发老刘深思。盖因为这短短的八个字里面，却隐含了众多的深意。以老刘的揣摩，至少包括：

第一，不是以主人自居。香港虽然只有六七百万人口，但是在世界上的地位不容忽视。仅从人口上，也能抵得上中美洲一个中等国家。从经济上讲，恐怕世界上一多半的国家还赶不上。香港特首的宝座，比起一些国家的总理也不遑多让。登上这个宝座的人，手中便掌握了至高的权杖，不但可以影响这个世界排名领先的经济体的政治经济走向，而且恐怕还掌握着许多人的人生命运。换到100年前，不知有多少人会匍匐在他的脚下，口称“奴才”，愿意牵马坠镫……而曾荫权先生没有，他告诉大家，我和你们一样，都是打工的！在打工的意义上，我们没有高下之分。所有和我一起工作的同事们，工作上我们的级别有高低，人格上我们完全平等。

第二，既然是打工的，就有老板。毋庸赘言，曾先生心中的“老板”就是七百万香港人民，就是背后的中华人民共和国。如果说胡主席、温总理是他的老板，那么胡主席和温总理又在为谁打工呢？全体中国人民！因此“打好这份工”是在告诉七百万香港人民，你们选了我，我就不会叫你们失望。我就会兢兢业业，踏踏实实，“鞠躬尽瘁，死而后已”（前总理朱镕基上任时的宣言，何其相似！）

第三，既然是打工，我就会恪守打工的规矩。我面对的所有钱财和权利，没有一样是属于我的，那是属于人民的。我没有任何权利去做哪怕是一点点的侵占。在这一点上，我和我的下属，甚至打扫卫生的阿姨没有任何不同。全体人民作为我的老板，时时刻刻请你们监督。

第四，打工是有期限的。因此，我不会给人民勾画任何不切实际的宏伟蓝图。我所期望的，是以我的职业精神，和政府中其他同事一道，保障大家的生活水平，提高大家的生活质量。一句话，大家和气生财，万事如意。

第五，因为打工是有期限的，所以在我打工期间我就会“在其位，谋其政”，过些年我不在其位了，这份工作之内的任何事情就再和我无关，虽然我仍然愿意以任何不同的方式继续为人民效力。

忽然想起当初毛泽东主席也曾经说过共产党的干部是“人民的公仆”。公仆者，为人民打工者也。然而，有多少官员在位上有这种打工心态？曾荫权先生不是共产党，但是，他对“人民公仆”的理解就这一句“我只想打好这份工”，就不知道比那些官员们深刻了多少。

公司里呢？一样。就“打工者心态”而言，不仅仅是香港的同事，包括台湾以及海外的同事们都给我们做了榜样。从某种意义上说，这种“打工心态”是塑造职业化的基础。如果你整天想着“当家做主人”，又怎能踏踏实实地打好一份工呢。

打工者回归“打工心态”恐怕是企业成熟的一个标志，尤其对我们今天正处于变革之中的国企而言。

（2007.07.01）

请表扬我

有那么一段时间，忽然心血来潮，觉得自己能耐大的不得了，便抛开给人家打工的生活，硬是要自己创业一番。要是谈创业，我老刘自认是可以给人家当老师的。所以自信没有什么问题。

说干就干。时间不久便呼拉拉扯出一杆旗来，上边斗大的字绣上自己的名字。果然还不错，就有人登上门来。一时得意。

然而这得意没持续多久，便越来越觉得兴味索然。是有什么困难吗？当然有，但是老刘可不是怕困难的人，有什么问题吗？当然有，但老刘自认为是解决问题的高手。那又是为什么呢？思索间，居然发现了这样一个结论：因为没有人表扬！

这结论真的让老刘我吃惊。像老刘这种人，年过不惑，成熟老练，曾经经过多少常人没有经过的风风雨雨，曾经闯过多少常人没有闯过的难关。这么多年，从来就是老刘批评别人，表扬别人，怎么到了今天，又需要有人表扬了？是老了，变成了“老小孩”？还是返老还童，真的又有了孩子气？

吃惊也罢，丧气也罢，这个结论经过反复验证，没错。

在老刘的记忆里，成人以后，挨批评的次数不少，因为老刘这人在一个组织里头，除了当老大，没有上司之外，几乎不会拍上司的马屁。本身性格粗直，虽然属于“粗而不鲁，直而不莽”的那种，但仍然是有什么说什么，所以还是挨骂。但是记忆中真正被骂的事儿还真不多，因为老刘相信在什么地方都是实力政策，只要你的业绩摆在那儿，没理由总是挨骂。但是相对比起批评来，被表扬的事儿更是不能在记忆中留下什么。有几年，在公司里几乎年年拿奖，还有全球的奖哩。最可笑的是，那一年在加州参加公司全球大会，公司CEO那天向全球“十佳员工”颁发证书，老刘是获奖者之一，可老刘却偏偏缺席颁奖大会，自己跑到PoloAlto见一个猎头去了。结果害得CEO一直在公司等我等到晚上七点，因为他坚持非得亲手把奖牌发给我。所以你看，对这东西，老刘就没往心里去过。

倒是经常会表扬别人。在后来那个著名的公司里，老刘带领的团队一直是公司里最“令人向往”的部门。经常会有人敲门告诉我他（她）非常想加入到的我的团队。为此，老刘一直为自己的亲和力和管理水平感到骄傲。后来的事儿证明了这个团队的优秀。在离开那间公司后，同事们多数也先后离开，然而我们每年都会聚会。那一次，我记得清楚。老刘问几位女同事，说你们还记得当初被我骂哭过几次吗？让老刘吃惊的是，她们竟然都摇头，说没有啊，您什么时候骂过我们啊？我简直不敢相信，就是这第一个说话的，曾经在三亚被老刘骂得整整哭了一个下午，怎么会不记得？

忽然其中一个问我，您现在是不是也是用“表扬管理法”管你的双胞胎女儿啊？什么？我没听懂，什么“表扬管理法”？她说，知道我们为什么喜欢跟着您吗？为什么干活儿卖力气吗？就是因为您老表扬我们啊。当初您在的时候，我们统计过，咱们部门每一个人每天至少被您表扬一次。现在明白了，原来您是把我们当小孩儿哄着干活儿的！大家都笑。

在他们的笑声中，我渐渐进入回忆，回忆的不是对他们的表扬，而是那个时候我每天的快乐。我的快乐从哪里来的？对了，不是来自“上边”的表扬，是来自他们的表扬，他们甚至不用说什么，面对你给你一个灿烂的微笑就是对你莫大的表扬了！况且他们还会叽叽喳喳、大呼小叫地真的给你很多表扬呢！

原来不是不在乎表扬的。而是一直生活在那个经常被别人表扬的氛围中，细细想来，这竟然是每天快乐地去上班的主要理由。

后来做了一个一百多人的公司的老大，这样的氛围变淡了，因为同事们在和你的交往中掺杂着一些惧怕和其他心理，有时候的表扬变得言不由衷。然而，作为弥补，来自外界的表扬多了起来，不管记者们出自什么理由和什么动机，他们在表扬我。多的时候一周能见到很多篇。请相信我，老刘不是一个喜爱虚荣的人，但是你的付出得到别人的认可和赞赏永远是需要的。

后来要“单干”了，自然就没有了那样的氛围。和以前一样，遇到真正困难的时候，依然是自己做克服困难的主角；和以前不一样，当取得进展获得成绩的时候，却没有人在为你喝彩，没有人表扬你哪怕说一句“干得不错”。所以就郁闷，就兴味索然。

这大概是天生的吧？至少对我是如此。

（2005.07.27）

把表扬当真

最近在几个不同的场合，老刘的博客都受到了表扬。其实像老刘这种岁数的人，人家表扬几句实在是不应该当真。可是不，老刘就当真，不但当真，而且还很享受。

其实老刘并不是不知道人家的表扬里头有多少水分，老刘也不是不知道自己的博客是啥子水平。但是这一点都不妨碍老刘享受人家的表扬。

因为这是老刘的生活原则之一。

公司里头这种事儿尤其多。同事之间，上下级之间，正经也好，开玩笑也好，大家在一起少不了互相恭维一番。太过虚情假意的就只能当成耳边风，但凡沾着点儿边儿的就可以享受。千万别费太大心思想这人到底要干嘛。

首先说这年头大家干点什么都不容易。在公司里打工的多数都是日复一日、年复一年的重复着同样的工作。时间长了，越来越皮，老板也许已经懒得批评你。日出而作，日落而息，一天忙到晚，啥时候能笑一笑？

有追求有理想的人需要激励。但是激励这种东西除了那些超凡脱俗的高人之外，真正能够打心里自己激励自己的还真的不多。大多数情况下都是受了外边什么东西的刺激。被打被骂被羞辱被忽视被蔑视都可能是一个人从此发愤图强，最终成就大业的动力。但是这世界上真正在别人裤裆下边爬过两遭最终当了“侯”的大概也就韩信哥哥一个。很多人还是在朗朗的批评声中成长起来的。“好孩子是表扬出来的”这句话好像是从西方来的。在咱们华夏国这边，好像还不大好使。

其实不是不好使，是文化问题。一旦受到表扬，老师或者家长通常都是兜头一瓢凉水“你可不能骄傲啊，要夹着尾巴做人啊。”如此等等。更有甚者，总是把别人的表扬当成别有用心、定有所图。老刘喜欢表扬别人，于是就经常被问到：“你想让我帮你干什么，就直说好啦”。每当这种时候，老刘欲哭无泪。这种狗屁文化，叫人活着多累啊。

但是老刘还是一如既往地表扬别人，一如既往地享受别人的表扬。顶多在“欲哭无泪”的时候安慰一下自己，不跟这种人一般见识。这回表扬了他，他有怀疑，但是你无所求于他，下次他就习惯了，再下次他就会享受了。老刘看来这种因为享受表扬带来的身心愉悦，就是人类生活质量的一个重要提高。

由此带来的一个意想不到的结果就是，你如果因为什么事儿受到别人有心或者无心的赞扬，你下次再做那件事儿的时候心情就是愉悦的。这种愉悦，实际上就是一种激励。

想通了这个道理，你就知道为什么享受，同时也知道怎样善于发现别人的优点，表扬别人，让别人也享受了。

（2009.11.16）

职业、血液、潜规则

一个N多年不见的老友来电，聊起工作，他打趣地问老刘：你原来是红色儿的，现在变成蓝色儿的了吧！

由此想起5年前的一个故事。老刘受了CCTV的邀请，参加某著名栏目的一档节目。那一天对话的主角T是老刘从前的一位同事，因为这哥们儿这些年闹得动静太大，光是关于他的传记之类的书就出了好几本，搞的路人皆知，所以老刘隐去他的真姓名，免得有沾光之嫌。

那一期的主题是“职业经理人”，恰逢这老兄刚刚离开那家著名的跨国公司M，加入到著名的中国公司S，自然而然就会谈到他的工作转换。这老兄在节目里数次深情地表示他对M公司的眷恋，说到动情处，甚至眼角湿润。以致说出“我身上流的是M公司的血”这样煽情的句子。对此老刘当时心里颇有些不以为然。你既然加入了另一家公司，作为“职业”经理人，似乎就不应该念念不忘你的老雇主，因此冲动地问出来“你现在加入了S公司，是不是就该换成S公司的血”这样的话。我想这句话把这哥们儿得罪了。

其实老刘的本意，是说作为职业经理人，在工作转换上尤其需要表现出“职业”的素质，就如同姚明今天他在火箭打球，他要效忠火箭，明天可能去了湖人，他也应该同样效忠湖人，而他的血液，既非火箭的，也非湖人的，而是“职业”的。你既然从M去了S，又何必恋恋不舍，做惺惺女儿态耶？

多了几年的“职业”生涯，由于那个老友的来电，忽然对这个问题有个新的审视。

你或许可能听过，我国最著名的企业中一位最著名的企业家曾经对企业选拔人才有过这样一个理论，在被选者的“德”与“能”之上，他加了一条：必须认可和能够融入本公司的企业文化。

好像多次说过，企业文化这东西，看不见摸不着，却能大到影响公司的战略决策，小到影响每个员工每天的工作行为。企业文化之中，隐含着一个完整的潜规则系列，这种潜规则之所以“潜”，一是因为在正式的文件中你很难看到，二是他的影响力比明规则大了不知多少。

但是您千万别误会，老刘说的这种“潜规则”完全没有贬义。举个例子。在某个曾经很著名的一家国际大公司，销售人员是崇尚个人能力，单打独斗的。大家也知道，公司里头的销售领域是很难界定清楚的，因此，这家公司的销售不但要具备在外边的战斗能力，也要同时具备在公司内部和其他销售的作战（抢地盘）能力。这就是一种在老刘看来很是独特的文化。同样是销售，在另一家公司就完全倒了过来。这家公司最强调的是团队战斗，用他们自己的话说，叫做“群狼战术”。曾经有过这样一件未经证实的真事儿。这家公司去到一个客户那边讨论某个项目，居然开了一辆大型旅游巴士。40个人不但把会议室的座位全部占满，走廊里还有人“买站票”的，最后居然客户一方不知道自己该坐在哪儿。你可想而知，在这两家公司做销售，需要多么不同的思维方式！

对于公司这类潜规则的理解，在很大程度上决定了你的工作方式，而这种方式决定你的工作效率和工作心情。那些大学一毕业就加入到公司的同事，原本一张白纸没有负担，公司的烙印却深刻而清晰，血液就逐渐变成了那个公司的颜色，蓝色的或者红色的。对于半路加入的，难度就大了很多，因为不同颜色的血液之间是有冲突的。

但是既然你加入了，就必须改变。甚至接受那些你看起来实在是难于接受的东西。你当然可以试图改变那些潜规则，但是事实会告诉你那样做的代价会有多大。

从这个角度再看，T先生做到M公司中国区老大的位置，除了他的才能之外，对M公司的潜规则懂得比别人深刻恐怕也是其中的主要原因之一吧。

（2009.01.18）

且听下回分解

人对生活，有两种截然不同的态度：一是喜欢稳定安全，日复一日，自在逍遥；另一种是喜欢改变，日新月异，在企盼中享受折磨。我是后一种。

几次说过，有人曾经问我，北京的街景你最喜欢什么？我说是那个大大地用白灰写在墙上，而且用白圈圈起来的“拆”字。因为这意味着改变，没有人知道会变成啥样，但是肯定会越变越好。

小的时候喜欢读古典小说，大起来后喜欢武侠，现在没有时间读了，便迷恋上开车或坐车的时候听“长书联播”，最叫人心痒的就是那句“欲知后事如何，咱们明天再讲”。有时候甚至会花些心思猜一猜后面的情节。

人生是戏。这种“且听下回分解”的事儿每天都在发生。上个星期发出了一份协议，到今天仍然没有回音；昨天给出一份重要报价，不知道什么时候能有反馈；公司今天开会做了重组，不知道明天谁会递上辞职报告；这是工作。新房子的装修进入尾声，现在是什么样子了？前两天一直在下大雨，今天刚刚停下来，明天会不会接着下？照相馆说小宝贝儿的生日照片做好了，明天可以取了，那会是什么样子？这是生活。充满期待的生活。

然而这种期待不总是美好。今天捅了娄子，老板会不会明天炒了我的鱿鱼？昨天和女朋友吵架了，今天还没有理我，明天会不会和我一刀两断？股市又在下跌啊，我的股票已经缩水三成了，会不会损失更大？

人无远虑，必有近忧。人对未来的不可预知性是人类生活的最重要的基础。因为不能预知，所以人们有理由对未来充满可怕的恐惧或者美好的憧憬。最不能预知的事情，便是死亡。在著名的《西藏生死之书》中，尊者们反反复复强调的就是让我们认识死亡、接受死亡、为死亡做准备，修行，把死亡作为走向一个新世界的门槛儿。这道理自然是没错，但是要求芸芸众生修行到那样一个境界，恐怕也不现实。别说对死亡这样的大事，就算是生活中任何一件小事儿，恐怕也难以做到心平气和地把可能的坏事儿想成好事儿。

庄子说“人之生也，与忧俱生。寿者昏昏，久忧不死。何苦也！其为型也，亦远矣！”看起来庄周这家伙是想开了。其实本来就是，人生百年，有几个能真正成为圣贤？既然知道“与忧俱生”，何妨把“忧”当作一种享受？对美好的憧憬自然是一种享受，对无知的恐惧又何尝不是享受呢！说到底，既然恐惧也无助，不想也罢。总不能“久忧不死”，比死还难受。

这也许就是我喜欢变化的原因。因为这世界本来每天都在变化着。我不能想像我清清楚楚地知道“明天我做什么、明年我做什么”那样的日子对我来说是不是就等于自己把自己放进了棺材。所以在平静的时候，我就耐不住把自己的那潭水搅浑，然后，“且听下回分解”，就算把自己“算计”进去了，也决不后悔。

有人说我不甘寂寞。不甘寂寞有什么不对吗？我觉得，对“且听下回分解”的兴奋是我仍然年轻的一种表现。您同意不？

（2005.01.26）

从VP作“表哥”说起

今年（2007年）的开年大会（Kickoff），老刘被人家忽悠去客串了一把主持人。其中在给Back office的同事们发奖的时候，老刘的一句串词“向那些整天和表格打交道的表哥表姐表弟表妹们道一声，你们辛苦了!”博得了大家热烈的掌声。其实，“表哥表姐”这个词不是老刘的发明，而是来自于一位同事在老刘博客上的留言。

这段留言已经有了一段时间，是这样写的：“有件事情想请您给指点一二，如果方便的话。最近transfer了，等到了这里，才发现不是我想要的。我喜欢和人打交道，最好是sales。我一直认为ibmsales有独特的气质，是个绝佳的交流对象。但现在不行，现在天天都和一张大表较劲，真成表姐了，烦死了。我觉得再这么下去只能让自己消沉，唉，想想就心寒啊”。

一直在惦念这这位“表姐”，但是许久没有回复的原因主要是没有想出来一个可能的“指点”。直到有一天我听到了一个故事。确切地说，是一件真事，就发生在我们的一位同事身上。

他是VP（副总裁），但是不久以前，整整一年的时间，这位老大在公司总部做着十分琐碎繁杂的工作，据说他的那些工作，大概一个稍微资深一点的秘书都能做到。但是，就是他，每天上传下达着各种文件，复印着各种表格，或许，还会做一些PPT，画一些图表。想想他的高达身躯，顶着有些花白的头发，像秘书一样在办公室奔忙，而且一干就是一年，真的说不出是什么感受。

或许，这就是这个公司的特色。你可以找出一万个极其有说服力的理由义正词严地指出这样做的不合理，但是无论如何它是现实的发生。我们当然也可以为当初这样安排的人找出无数的理由说明这样作的合理，但是我认为这同样不重要。因为它是现实发生。

按照某些“青年导师”的说法，任何一个工作都是机会，所谓行行出状元，尤其像在我们这样的公司，每年你都有机会选择新的工作，今年做不成sales，明年再努力啊。而且，作表姐也可以锻炼你的纸上功夫啊。这些话，你听起来可能会舒服些，但是老刘不想这样说。

老刘想说的，是要面对现实，既然你“一步走错”，“误入歧途”，就承认它、接受它！而且要努力去做好它。曾经做过一篇文章，说的是“如何做好你不愿意做的事情”。大意是说，人生不如意事常八九，天底下没有那么多你喜欢做的工作和事情，能不能做好你不喜欢的事情是考察你能否成功的关键因素之一。既来之、则安之，想想我们那位VP老大，你来比比，又能怎样？

或许你做了一年表姐，你变得喜欢做了，那也就罢了。否则，在适当的机会，你还是应该去寻求改变，去追求你喜欢做的工作。假如成功了，万事大吉，如果再一次“误入歧途”，发现又做了你不愿意做的事情，同样你要坚持做下去。但是如果第三次你又没有选择“正确”（你自己认为的“正确”），这个时候你就需要停下来，什么都不做好好反省一番。因为这时候你会发现，一定是你自己出了问题，而且问题严重。

有一点可以断定，就算你某一日做了你喜欢做的事情，你一定会在某个时候惊讶地发现，原来当初你曾经硬着头皮挨过来的日子对你是那么的珍贵。

（2007.02.13）

您还没傻呢吧？

在一家公司做的时间长了，人就可能变傻。这种傻自己是感觉不出来的，不但感觉不出来，反而经常会觉得自己还很聪明。这其实不难理解。一个公司其实就是一个小世界，如果一个人的生活工作环境长期局限在这样一个小世界里，自然他的脑筋就会受到限制，在外人看来，就说这人变傻了。

傻的表现有几种。

一是对公司之外的事情茫然不知或知之甚少。这些所谓“公司之外”之事无外乎以公司为核心画出的几道圈子：本公司所处的业界、相关的行业、社会、国家，乃至整个世界。“傻人”们对国家大事和世界大事的了解并不比那些“聪明人”少多少，毕竟现今的世界是一个互联网的世界。但是圈子越往里，知道的就越少。

二是潜意识里把自己所在的公司作为看待世界的标准。凡是与此标准不符的，便以为是歪门邪道。这不单单是说公司好的东西，就算是他自己认为不好的东西，那也应该像本公司那样不好，而不是别的不好的方式。

三是思维方式被严重地刻下了公司的烙印。这一点和上一点有关，所谓世界观决定方法论。不管遇到什么事情，总是要用公司里处理问题的那一套办法先套上去。如果不成，便束手无策，或者怨天尤人。

变傻的人们最典型的行为是在工作和非工作场合经常不自觉地冒出那些只有在公司里处理工作的时候才能用到的词汇。于是乎就把旁边的人搞出一头雾水，水平差点儿的人觉得这人高深莫测，水平高的人嘴里不说，心里嗤之以鼻：显摆啥呀？傻不傻？

其实，“变傻”并不是“在一家公司做的时间长”的必然结果。老刘尊敬的一位前辈，就在同一家公司里做了几十年，但是仍然在你看到他的时候，会常常被他的睿智所折服。在老刘看来，他老人家对公司文化的理解已经到了一种难以企及的境界。也许几十年的时光，使得他老人家把那种文化的精华已经融化在血液里，而那种文化之中的糟粕却被逐渐析出扬弃。

这不容易。以老刘看来，这种“去粗取精”的过程并非完全靠着自己的“灵魂深处爆发革命”能够完成。其中至关重要的是不把自己“圈”在本公司这样一个围城里面。要跳出去，一是物理上的，一是思想上的。

所谓物理上的，就是要经常到外边走走，去见不同的人、去看不同的事、去听不同的故事、去体会不同的文化。知道楼外有楼、天外有天。你的公司再大，也不过是沧海一粟。

所谓思想上的，就是学会用不同的思维方式思考问题。在你公司看来，这事儿这样处理才对，但是换了别人的方式，未必就不对。你有道理，别人也有道理。往东走是正路，往西走也未必就是歪道。

不过话说回来，人的变傻并不一定就是坏事。这个世界上的多数人都是期望自己平平安安，哪怕平平淡淡。还有许许多多的人想要这样变傻而不得呢。从这个意义上说，能把自己圈在这样一个笼子里也是一种幸福。

但是前提是这个笼子足够坚固，而且你能够在这个笼子里呆上足够长的时间，如果不是一辈子的话。

（2009.01.14）

宁有种乎？

“帝王将相宁有种乎？”数千年前陈胜吴广的惊天一问，揭开了农民起义，反对封建霸权的历史大幕。

你也是个人，我也是个人，凭什么你一生下来就能吃鱼肉、穿绸缎、居高屋，高高在上，而我只能晴天一身汗，雨天一身泥，食无肉、穿无衣、居无所，还整天受人欺负？难道你的“种”就比我高贵吗？

类似的问题也经常在办公室听到，虽然没这么激烈。

譬如一个事实就是现在许多全球大公司在中国的领导层大部分仍然是“外地人”——台湾人、香港人、新加坡人，本地人还是寥寥可数。改革开放三十年，虽然已经进步长足，但依然不如人意。在美国人的公司里，美国人“高人一等”也就罢了，怎么一样是黄皮肤的他们也压在我们上面，他们“宁有种乎”？

很多有志气的年轻人都有过这样的愤懑，老刘也曾经有过。

一个叫马未都的人了解老刘的愤懑。马先生是个名人，因为他在中央电视台的“百家讲坛”开课。还写过很多书。

曾经一个偶然的机会，老刘有幸在马先生的“观复”博物馆听先生高谈阔论。其中的高论之一便是“人一生下来就是有差别的！”。可惜当初马先生的妙语连珠已经记不清楚，大意是说，人生的起点可以天差地别。你能说一个帝王家的孩子和一个农夫家的孩子有着同样的成长环境和机会吗？当然不是！

社会上很多人的嫉妒、不平、郁闷、愤怒、疯狂都来自于不愿意承认这种“天然差别”，这是很多小说电影情节的由来。这种“不愿意承认”导致了心理上的失衡，为自己创造了无边的痛苦。

何苦来哉！现实就是现实，你首先要做的就是面对。

积极的面对！

所谓积极的面对首先就是老老实实地承认。然后付出比那些“出身好”的人数倍的艰辛去改变你们之间的相对差别。这一点很多人都做到了，他们当中也有不少是老刘的朋友。这些朋友当中也有很多是出生在农民家庭。

承认先天的差别是后天努力的动力，但这种承认必须是正面的和积极的。

（2008.02.26）

给自己一个快乐上班的理由

如果我问你：今天你为什么去上班？恐怕最多的一个答案是：挣钱啊！如果我再问：除了挣钱呢？不知道您会给我什么样的答案，反正这个问题，我曾经问过自己无数次。

也有不问的时候。一是班上的那份工作变成了一种快乐。在你为自己的下一段人生设定了一个新的目标的时候，你的上班就成了达到这一目标的行程。因此，即便你每天面临着无数的艰难困苦，你也会因为那个目标的存在而以苦为乐、乐在其中。那个时候，你心里所想的是今天离我的目标还有多远。二是工作的压力使你无暇他顾的时候。这个时候的你，已经出了“人”的范畴，而进入了“机器”的境界。每天神经高度地紧张、大脑飞快地旋转，焦头烂额成了生命的主题，吃饭没有滋味，睡觉没有休息好，好像所有的一切，就是为了奔命而奔命。但是这种日子通常不会长久，一旦有了空闲，上边的那个问题就会油然而生。

对很多人来说，“干活挣钱”的年代已经远去了。虽然挣钱仍然是上班的主要目的之一，但是绝对不是、也不应该是唯一的目的，否则人类就和每天寻食的动物没有什么区别。把工作变成快乐的事不是人人都能做到的，因为那种快乐通常是别人给的。挣钱少了，你不会快乐；工作太累，你不会快乐；没有发展空间，你不会快乐；领导看不上，你不会快乐；和同事有矛盾，你不会快乐；凡此种种，似乎上班本身就是一件不能令人快乐的事情。那么为什么还非要上班呢？

因为别人都上班，所以我上班；因为需要一份工作打发每天的十多个小时；因为我不喜欢孤独，我要和别人在一起；因为我要上进，因为……总而言之，上班是必须的。既然如此，就给自己找一个快乐上班的理由吧。

办公室里来了一个英俊潇洒的GG或者MM，每天能够多看他（她）几眼，都是快乐。哪一天约他出去吃个晚餐？

今天说好了要见一个新客户，可能又是一个大单子在等着我啊！赶紧起床吧。

老板昨晚在电话里说：今天的谈判很重要哩。我要是帮助公司谈赢了，多有成就感!

产品开发中已经消灭了300多个“臭虫”（bug）了，今天再干掉他20个。

经理昨天发了一天火，今天他的心情一定会好很多。

今天的准备活动一定会把我累个半死，不过活动一结束我就又可以和老朋友们去泡吧了。

今天上班和昨天没什么两样。谁说的？我要写一篇新诗给自己看看。

嘿嘿，上班又可以免费煲电话粥了。

昨天在网上买的一套经典奥斯卡影片DVD会在今天到。

全年计划昨天通过了，今天就要开始实施啦！得好好想想，还有多少件事要做？

今天出差去哪儿？对了，是埃及，天哪！那是我梦寐以求的地方哦。

……

好啦好啦，不能再说了。总之你可以找出100个理由让你在出家门的那一刻是快乐的。如果实在是找不出让自己毫不犹豫地上班去的理由，那么，就别去了吧。或者，考虑换一个地方。甚至，考虑换一个活法。

（2004.04.28）

“赌气”辩证法

一位小友，近日从加拿大回来，多次打电话说要一起喝两杯。见面头一件事，就是问：你在深圳不是混得不错吗？怎么想起来移民？小友言道：你记得当初咱们单位公派出国的事儿吗？我是第一批就满足条件的，结果到了第三批还是不让我去。说实话，我去加拿大，纯属是跟他们赌气。我说：那你赢了。小友说：屁！一晃离开四年，你们个个都发展的不错。我呢？在加拿大闲了四年，做了三年移民监（即为成为加拿大公民必须在那里居住三年，称“移民监”），一事无成啊！现在想想，这是跟谁赌气呢？

在很多人眼里，移民加拿大是一件好事。但是在此小友心里，觉得是一件错事。是否真错不管，问题是“赌气”引起。因为赌气，就去做一件事儿，这事儿一定是能够让“赌气”的对方看看，我就是能如何如何。在这里，我们排除那些为了跟女朋友赌气作出“惊天动地”的大案，结果把自己赌到监狱里的楞头小伙，也排除家里两口子打架，妻子一赌气跑回娘家住上十天半月，非得让丈夫找回去不可的生活小事。而专门议论工作上的，事业上的“赌气”行为。因为这种事，经常会影响一个人若干年甚至一生。

赌气的产生，通常是因为收到了不公正对待，心中不平，就像前面所说的我那位小友。这种不平有很多种：或者是因为别人的嫉才妒能，你又认为自己有才干；或者是应该得到的你没有得到，譬如论年头你也该提正局级了，却没你的份儿；或者你本来应该得到表扬，也莫名其妙的挨了批评；或者你的辛苦和努力不被人认可，别人以为你是无能。

因此你就觉得十分郁闷，你想证明你自己。于是你就采取行动，或是更加努力的工作，或是努力去和有关方面沟通，如果是这样，应该是对了。但是多数的人，在郁闷无比、急于证明自己的心态下会作一些“傻事儿”，譬如我那位小友，今天叫他重来一回，他一定不会选择移民。但是这世界有多少事儿可以重来呢？

这种话也属于“站着说话不腰疼”。要知道人的本性最难改变。“赌气”就是这种本性之一。很多人一旦赌起来，便是蛤蟆吃秤砣——铁了心，谁也别劝，九牛拉不回。最后证明是自己错了，也无法怨得别人。除非是妻子对丈夫：当初你为什么不劝我啊？丈夫委屈：劝了，你不听啊！妻子：废话，我不听你就不劝啦？这是“妻子逻辑”，和“混帐逻辑”等同，属于例外。

但是话说回来，赌气往往又是人们快速进步的主要推动力之一。你跑的快，我跑得更快；你不让我跑的快，我偏偏跑的更快给你看看；武侠小说里这种事儿最多，因为受了别人的气，便一头扎到深山老林练习武功，最终因为诸多奇遇变成了武功高手，一雪前耻。那是小说，作不得真。

但是如果你能够学习我另一个朋友的赌气法，你就一定会成功。这位朋友原先在一个大型企业。可以说在若干年的工作中成绩卓著。作为和资本打交道的人，在两年多的时间内从一窍不通到把自己单位的某个企业一手策划上市。但是此人“拍功”太差，不懂得收敛，于是得不到领导赏识。郁闷之余，决定赌这口气。

他的赌法便大大不同。首先是在单位里刻意保持低调，并且逐渐把自己的时间多花一点在另外的事情上，这其中包括知识的学习、资金的获取、团队的组建等等。忽然等到一天，老兄万事俱备，给领导递了一张辞呈。领导挥挥手，大家拜拜。

因为这种赌气完全是有战略、有计划、有步骤的，而且最为关键的一条是完全以“我”为中心，而不是把别人如何如何，所以几年之后，这位老兄便成功地做出了一番事业，如今在享受成功的喜悦呢！

因此说，人要有些血性，该把气赌起来的时候，非赌不可。但是千万别因为赌而弄昏了自己的头脑，到最后把自己赔了进去。

（2004.04.19）

你放下了吗？

一个经典故事，是朋友讲给我的。说是有一个老和尚和一个小和尚，某日走到一条河边，河上既无船又无桥，两人正要涉水过河的当儿，看见一位妙龄女郎，急切切也要过河，于是老和尚就把女郎抱起来，淌水过河后把女郎放下，各奔东西。老和尚和小和尚一路无话，眼看到了寺门，小和尚终于憋不住了，问老和尚道：师父，您在抱着那位女郎的时候，真的就一点儿也没有动过念头儿吗？老和尚呵呵一笑，言道：我早就把她放下了，你还没有放下吗？

人这一辈子，放不下的东西太多，是不快乐和不幸福的主要原因。钱少的人总是羡慕钱多的人，以为我要是有多少多少钱，我便可以如何如何，于是我会像富人一样快乐和幸福，然而他就不快乐。岂不知在他眼中的富人也一样的不快乐。因为在富人的眼中，还有更富的人。就算是世界上最富有的人，也未必就是快乐幸福的，因为在他们的心里，并不会因为钱多的花不完就把它放下，财富对他们来说，不是身外之物，而是心内之物。

当官也是如此。官小职微的人总想升官。每升得一次，便有短暂的快乐，然后便发现上边仍然有人管着，仍然有人对自己呼来喝去，仍然有人比自己威风八面，于是又不快乐。奋斗了一辈子，官级在心里装了一辈子，做官已经成了身体的一部分，你叫他怎么放的下？君不见，一些退了休的官员在谈起某某人的时候，还在愤愤不平地说：他算什么？当年我当处长的时候他大学还没毕业呢。呵！现在都当了局长！这个东西恐怕到他老人家进火葬场之前都不会放的下。

其实，人们都有一个追求，想挣钱想做官都无可厚非。可问题是，人们的心里装得东西太多了，哪一个都放不下。某些钱多的人，不但想更有钱，还想把自己的“衔头”搞得大大的，不仅仅是什么总裁（CEO），还要做什么什么委员和什么什么代表。某些做官的人，不仅仅想做更大的官儿，还要万贯家财。万贯家财还不够，还要有老婆以外的“爱情”，总觉得自己不快乐不幸福，最后到了终极，或吃颗枪子儿，或数年牢狱，再想快乐幸福，只好等下辈子再说。

肯定有人会说，照你的说法，大家不是要个个清心寡欲，把七情六欲丢到爪哇国里？如果是那样，和那老和尚有什么区别？这世间岂不是人人都成了得道高僧？经济还怎么发展？文化还怎么进步？大家只念佛经就够了，还要什么文学艺术？这世界还有什么意思呢？

说的不错。人类的欲望确实是世界发展的主要动力。笔者并无意把大家都变成和尚或者尼姑，首先笔者自己就做不到。况且世界上的和尚尼姑中真正脱了凡尘，“跳出三界外，不在五行中”的凤毛麟角，阿弥陀佛，又如何能要求芸芸众生？

只是太多地听到身边的人们整天喊着“累”。有些人是假累，瞎起哄，但是我知道，很多人是真累。不能不承认，如今大家的生活，变得越来越不容易。我曾经问过几个安装空调或者做其他服务的工人兄弟，他们大部分是从农村来的，你们累吗？多数的回答是，不累。他们冬干三九，夏干三伏，不累恐怕是不可能的，但是他们不觉得累，因为他们的心不累。反而越是挣钱多的，越是名气大的，越是官衔高的，越觉着累。这倒是也对，成正比。但是他们的累在于把金钱、名气、官衔这些原本带来快乐和幸福的东西变成了一种沉重的负担，以致压得自己抬不起头来，能不累吗？

还有一种浪漫的累：为情所累。这种累法，多数是以浪漫开始，以不浪漫结束。

还有一类高尚的累。譬如父母为了儿女，譬如当初共产党为了全人类的解放，譬如科学家们为了新技术突破的执着等等。在这些可敬的人们心里，其实是不觉得累的，因为有一种强大的信念在支撑着。

一个老师在课堂上讲万有引力，他端来几个杯子，倒上半杯水，问同学们，谁能把半杯水举起来。无疑，每个人都能。老师说好吧，大家现在开始把杯子举起来听课。五分钟之内，大家轻轻松松，十分钟便有人坚持不住，到了下课的时候，已经没有人再举得动那半杯水了。

我们现在的人，就像是千手观音，只不过手里举着的不是净瓶和杨柳枝，而是几乎所有世俗中能够想到的东西。举又举不动，放又放不下，痛苦不堪，真是何苦来哉。

几乎所有的人都明白这样的道理，所以就产生了许许多多“减压”的办法，譬如卡拉OK、出门旅游、打高尔夫、和朋友喝酒。其目的就是在某一个特定的时间里面强迫自己放下心里的诸多烦恼，歇一歇气儿，好让自己能够继续抗下去。这当然是“治表不治本”的办法，与其如此，干嘛不考虑把其中的一些东西干脆丢开呢？

那许多东西，就真的一样也放不下吗？

什么时候，你能告诉自己：I finally put the glass down（我终于把那杯子放下了），就像那个老和尚放下了那位女郎。

（2004.07.06）

天下没有永远新鲜的工作

一个叫“raresk”的网友在网上求助，原帖是这样的：

“真的不想再这么下去了，求大大们指条明路”。

先介绍下自己情况吧：

1、公司外派在某银行做维护，主要是PC，各种软硬件故障排除，不涉及服务器，网络，熟悉电脑的人都会做的活儿。

2、空闲时间很多，大多数时间就是发呆，玩WOW。

3、之前做过WOW Gm，感觉浪费青春，还是技术靠谱，于是换到现在这个岗位，可是毫无技术可言。

4、大学学计算机，什么都学，什么都没学好。

5、对网络和服务器感兴趣，觉得这个才安逸，是动动脑子和手就能解决的。

6、对Linux感兴趣，自己装过SUSE，UTUNTU玩，命令基本靠搜索。

7、不知道该不该说，刚毕业跟熟人老板做采购，每次金额20W左右，卖得还不错，同时学的是空手套白狼的把戏，感觉自己经商有点天赋。还做过电子商务策划，做过网站（ASP）。乱七八糟的工作换了五六个吧。

8、周围人评价，人还算聪明，就是浮躁。”

呵呵，他这么长的帖子，最后一个词才说到要点：浮躁。

但是不要因此就鄙视这位童鞋，如今的社会就是一个浮躁的社会，你自己不浮躁吗？

为什么浮躁呢？一方面看，是因为社会的差距造成的。人总喜欢跟别人比，一比就觉得自己太差；另一方面看，是因为这个社会的机会太多，使大家难于安心现在的工作，上边这位，就已经换了五六个工作了！

但是这还都是外因，毛主席说“外因是变化的条件，内因是变化的根据，外因通过内因而起作用”。在人们的内心，追求新鲜感是永恒的。但是可惜，世界上真的没有永远新鲜的工作，也没有永远新鲜的事物。

如果老刘告诉你曾经有过一种逆向的追求，你相信吗?

过去那些年，老刘在公司里很多时间做着管理工作，或者是营销方面的管理，或者是综合管理（CEO啥的），这样的工作最大的问题是每天都在面临着挑战。你永远不知道下一刻会发生什么样的问题。每天摆到办公桌上的问题多数都是别人无法解决的。到了你这儿，没有退路，你就必须自己去头疼。这样的日子时间长了，就会觉得非常的疲惫。老刘记得，曾经有那么一段时间，特别想去学校里当个老师，每天朝九晚五，每年还有寒暑两个假期，多好啊。起码我知道明天的生活是什么样子的啊。

这就是一个围城。这个世界就是由无数的围城构成的。

如果你去过发达国家，你一定遇到过那些商店里的职员、马路上的警察、宾馆里的服务生，你一定对他们微笑和职业态度印象深刻，那种微笑，不排除有职业化的，但是多数是发自内心的。

或许是因为那个社会没有像我们那么多机会，没有像我们这样的攀比，所以就少一些浮躁。或许他们更懂得应该怎样做好现在的这份工作，才能保证不丢饭碗。他在闲下来的时候，也许会上夜校、读书或者参加各种各样的进修以提高自己。因为在内心里，谁不想往上走呢？

所以想跟“raresk”童鞋说的一句话就是：明路只有一条，先想想怎样让自己不那么浮躁。

（2011.03.31，三亚）

第三章 世事洞明皆学问

职场就是你的大半个世界，

是你一辈子也读不完的一大本书

想明白一个道理，

看明白一件事儿，

你就向成功迈进了一步。

“四行”说

“四行”说是老刘听老刘的太太说的。老刘的太太是听电视里的一个教授说的。

“四行”说可以作为是人生成功学的定理之一，老刘这么认为。

“四行”说不是“五行”说，没有金木水火土，但是有四个“行”字。

第一个，你自己得行

这是基础。如果你是一个四肢也不发达、头脑却很简单，说话不着调、办事不靠谱，既没有出众的智商、也没有超人的情商，走在大街上怕天上掉馅饼砸破了脑袋、遇到困难比兔子溜得还快的人……下面的话您也就不必看了，最好就找一背风朝阳的地方抓虱子去。

第二个，得有人说你行

有好文章就得有人读，有千里马就得有伯乐。就算你有通天彻地的本事，没人识得，没人说得，你也顶多是一怀才不遇的郁闷人。要想有人说你行，还得靠你自己。能不能让人说你行，也是考核你是不是真行的目的之一。而且不单有人说你行，还要有很多人说你行，至少有人你说你行的时候有其他人站起来捧场。要做到这一点并不容易，但却是你通过努力可以做到的。

第三个，说你行的人得行

这恐怕就不是你能左右得了的了。但是这一点却实在重要。说你行的人可能很多，但是如果那一帮人全部都是草包，你恐怕也不会有多大出息。记得N年前有一副很流行的对联，上联是“说你行你就行不行也行”，下联是“说不行就不行行也不行”。你瞧瞧，那些说话的人可以把行说成不行，把行说成行，就说明他行。所以对你来说，就得让行的人说你行，这一点正应了那副对联的横批——“不服不行”。如果话只说到这儿，就有误导大家攀附权贵之嫌。所以你要是真行，你就要识得说你行的人是不是也真的行，他有没有那个胸襟真的能做大事而不是得志便猖狂的小人，他有没有那种毅力能够跌倒爬起勇往直前（像邓小平那样，要求高了点儿哈）而不是挨上一棍子就倒地不起的懦夫……所谓“士为知己者死”，若此“知己者”非“士”，为他死了可比窦娥还冤。

最后一个，你身子骨得行

这一点原本应该含在第一条里头。我想是因为它太重要了教授才把它单独拿出来而且列为最根本的必要条件。“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”，在我们的身边，宏图大志却英年早逝的还少吗？刚刚来这公司的时候，常常听人说“比谁气长”，一开始搞不大明白，时间长了，慢慢有了体会。身子骨行不行，其实首先还得看你的心态行不行。老刘随女儿学中医半年，越来越理解“病由心生”的道理。《黄帝内经》讲了三个字：“命、性、病”。命者，气也；性者，心态也。七情六欲与五脏六腑密切相关，“怒伤肝”、“喜伤心”、“思伤脾”、“忧悲伤肺”、“恐伤肾”……气不顺，则情欲不平，情欲不平，病随之来矣。到了病找上门儿的时候，你就算天纵奇才，又有何用？

（2008.07.06）

打造自己的“小环境”

一个年轻朋友，去申请一份心仪的工作，结果被人家打了回来，心情郁闷。愤愤地对老刘说，那些人（其他申请者）真不够意思，他们已经那么有经验了，还来和我抢这份工作，一点空间都不给人家留。老刘听了哑然失笑，“空间”？谁给你留啊？不管是啥时候，空间都是靠自己挤出来滴，更别说现在这么市场化的社会了。

在大公司里打工的人尤其有这种感觉。总是觉得自己的空间不够，总是感觉环境对自己不那么友好，久而久之，就心灰意冷，“惹不起还躲不起”？三十六计走为上也，于是换了N个地方却发现问题依旧，就只好仰天长叹：人生苦啊！

在老刘看来，这些朋友对环境的认识可能出现了偏差，更重要的是对自己所处的小环境的“环境建设”没有投资。没有耕耘，哪来的收获？

人们的生存环境可以不太科学地分成若干个层次。从大到小，整个世界、国家、城市、公司/家庭、个人，当然还要看你在社会的那个阶层，环境越小，对你的生活影响就越直接，和你有相同感受的人也就越少，直到只有你自己。

抛开家庭的话题，对生活最直接影响的是公司（组织）的环境，听到人们抱怨最多的也是来源于此，之所以抱怨，主要是因为感觉没有能力去改变。

既然你没法改变，抱怨有什么屁用？

但是其实你的个人环境你是能够改变的。

人类的惰性决定了多数人只会被动地接受环境和适应环境，或者实在受不了的时候选择逃避，或者被迫做些事情去改变，主动改变的不太多。就如同有些人会任由垃圾堵在家门口，直到被熏得实在受不了了才想办法清除。

如果你不是个懒人，而且又期望把自己的个人环境建得舒适和谐，在老刘看来，有三件事你恐怕得做。

第一个，人际网络的建立。老话儿说，多一个朋友多一条路，多一个对手多一堵墙。古人讲天时、地利、人和。天时你没法管，地利也要看机会，唯独人和是你一生要下功夫的事情。这一点不用多说。

第二个，提高自己的能力。人类能够影响的“场”的大小和强度取决于你的能力。就是说同等条件，同等地位，你可以看到公司里同等级别的经理的影响力因为能力而差别巨大。

第三个，平和自己的心态。有人说细节决定成败，有人说性格决定成败，其实决定成败的有很多因素，老刘以为“心态”也是其中至关重要的一个。你可以急功近利，但不可以损人利己，更不能损人不利己；你可以看不起别人，但不可以扫人脸面；你可以屈于权威，但不可以卑躬屈膝；你可以灰心丧气，但不可以丧失目标；你可以清高，但不能有傲气。如此等等，而所有这一切，都取决于一个良好的心态。

有了这三条，加上你的勤奋，你会觉得身边的阳光更多、温暖更多、空间更大、道路更通，也就是说你的“小环境”让你感到舒适了。

试试？

（2008.03.18）

真诚是最好的疫苗

今年和往年一样打了流感疫苗。不成想新春未到，便被流感击倒。N多年没有发高烧如此之久，那般头疼欲裂、浑身真气尽失、每一个关节都在燃烧的感觉，刻骨铭心。

看起来流感疫苗实在不是保险。这也怪不得谁，关于流感疫苗，人家原本就说得清楚，并不是能够预防所有类型的流感，况且流感病毒还在不断地花样翻新呢。

然而，无论如何，有这样的疫苗总比没有强。当初国家为了非典疫苗不也是投入大量的资金吗？假如哪一天癌症疫苗出来，大家一定会额手称庆，尽管每一个人都明白那疫苗不能防止所有的癌症。

其实人们生活中，需要预防的东东绝对不只是疾病一种。

譬如你挣钱干嘛？不就是为了防穷？

玩命锻炼身体，大量进食补品干嘛？不就是为了防老？

使劲交朋友干嘛？不就是为了预防孤独？

这些个都是大事儿，而生活中、工作中的许多事情都同此理，譬如同事间的相处。

在公司里，尤其是大公司里工作，每个人都必须和许多人打交道。每个人的习性不同、性格不同，是造成沟通障碍的主要诱因之一。不管什么样的事儿，一旦到了脸红的程度，通常的挽回成本就会变得很高。因此，除非特别的状况，大家，不管什么性格的人，在公司里都会尽量避免和同事冲突。

这种避免的重要方式之一，就是“预防”。如何预防呢？老刘本来也没有什么高招，直到有一天，在饭桌上听到了这样一段对话。

甲（脸红红的，尽管没喝多少）对乙说：姐姐，我敬您一杯，请您原谅，您这刚来，我就跟您翻饬，是我的错。

乙（看起来像个领导）：这事儿不怪你。要怪只能怪我自己没说清楚。（扫了大家一眼）我这个人呀，天生好面子，有时候又固执。可不是不讲理。其实你们谁跟我意见不一致的时候，别跟我硬顶，只要给我个台阶，事后我冷静下来，想通了，一定会给大家赔礼道歉。

大家都轻轻地笑了起来，一个小姑娘怯生生地说：我胆儿小，一听见你们给我嚷我就紧张，越紧张就越出错……

一个五大三粗的小伙子站了起来说：可不是咋地，你们别看我大大咧咧地，其实我可在意你们怎么看我了。有时候被人甩个脸子，能三天睡不着觉（大家用奇异的眼光看着他），其实我这个人呢，属于给点阳光就灿烂的那种，谁要是鼓励我一下，我三天干活都有劲儿。

大家哄笑起来，饭桌上的气氛一时间变得融洽无比。

老刘听了颇有些感动，感动每个人的真诚。

这样的真诚是同事间沟通最强有力的调和剂。

同时，老刘也相信，他们的了解也会因为这样的沟通变得更加深入，也是避免未来工作中发生不必要冲突最好的预防。

在意别人的弱点，尽量不要去碰；公开自己的弱点，求得别人的理解——以一种最为真诚的方式。

如此，你就会感觉到更多的顺畅和温暖。

（2008.01.31）

谁来扶你一把

一哥们儿领导的一个项目搞得风生水起，热火朝天。但是因为某些原因，他老兄心里还是不怎么踏实，于是找老刘聊一聊。老刘说：还是要小心一点，有时候你会被人家打着屁股往前跑，往往会因为跑得太快而摔了跟头，到那时候可能没有人扶你起来哦。那老兄深以为然。但是老刘其实还有半句话没说：没人扶你可能还不算坏，最坏的可能是还会有人顺便踩上一脚。踩你的人保不齐就是当初打你屁股的人。

老刘这样想可能是有点“小人之心”了。所以就没有当着这老兄的面说出来。

其实这种落井下石的事儿毕竟还是少数。但是摔跟头的事儿却是家常便饭一般，尤其是对那些涉世不深、工作不久的年轻人来说。然而这些跟头之所以摔，也并非是因为别人在背后拿着鞭子打屁股，年轻人有理想有激情，不用扬鞭自奋是十分值得称道的；也并非只是因为跑得太快，有时候只是因为看错了路甚至只是因为没有看到路上的一个石子，所以跌上一跤，说起来也没什么大不了。

“从哪儿跌倒就从哪儿爬起来”嘛！

老刘十分赞赏这种精神。但是问题就像是小孩子学走路，并不是每一次都可以自己爬起来的，尤其是摔得比较惨的时候。有时候也能爬起来，但是其代价可能是难以想象的，譬如一朝遭蛇咬十年怕井绳，从此再也不敢走快。说小了，影响进取，说大了，耽误一生。

因为在很多时候，是需要有人扶一把的！

但是这样的人并不好找。

刚刚要退休的董事长老人家在接受采访的时候感叹在公司里没有真正的朋友，因为他不知道那些对他好的人是真的对他好还是因为他手中的权力。这当然是企业高管们的“高处不胜寒”的感觉。但是就算是像老刘这样的小萝卜头儿罢，说起来本质上大家还都是工作的关系，谁也没有责任和义务在别人摔跤的时候去做雷锋扶一把，况且，扶你的时候还可能会承担不小的风险呢。尤其是还有人惦记踩你两脚的时候。

要是如此消极地理解人与人的关系，那生活就变得太无聊了。事实上，愿意提携后辈、帮助他人的人还是有的，就算不是“大有人在”。即便如此，如果你期望天上掉馅饼那也是“镜中花水中月”。因此说，您还得花点心思。

老刘总也忘不了上中学的时候老师的一句话，说人生成功四大因素：机遇、天才、勤奋、良师，四条缺一不可。良师难觅也要觅，而且要觅的不仅仅是在你困惑的时候有人来指导你，更重要的是在你倒下的时候有人扶你一把。

（2009.06.30）

清高的代价

朋友C哥，才高八斗。虽然是记者出身，做过报社社长，但是我认为C哥之才，最重要的并非文章学问，而是做事之才、经营之才、管理之才。由报社社长至某国企公司总裁，并完成某公司上市，被人誉为干了一件“不可完成的任务”。然而就是这位C哥，总裁的位子做了不久便被人上赶了开去。大惑不解之余，请教于C哥的领导，领导叹道：“C这个人，很能干，但是太清高了”。

这个评价叫我吃惊不小。在我的脑袋里，“清高”一词实在难于和C哥这样的人联系起来。在我看来，所谓“清高”之人，应该是那种满腹经纶、眼高于顶、文章才智出众、不食人间烟火的家伙。可是C哥，虽然绝对不是一个俗人，但是毕竟是生意场上的人，整天吃喝应酬，最多也就算得上是一个“儒商”，他怎么就清高了呢？带着疑问，询问了他身旁的一些人，多数人的说法是：“C总这个人非常能干，但是脾气不好，他要是觉得对，别人谁的话都不会听。有时候挺固执的。”细究之下，终于明白：C的“清高”实在是来自于他的不善逢迎、不愿意溜须拍马。时间长了，遭上边的人和左右的人嫉恨，这样的人，不被干掉才怪。

记得几年前，老刘在外企的第N个年头，已经习惯了美国人的直来直去的那一套。那一年的秋天，我所在的那个公司有幸和某国家机关以及一些大型企业联合举办一个市场活动，我所在的公司是主办单位。第一次开会，是在该机关的会议室，某局长大人出席，各公司领导参加。开场，自然是局长讲话，自然是讲这次活动的伟大历史意义和深远历史意义。十分钟讲话完毕，我作为组织者，刚要开口谈具体问题，身边一位国营企业的老总抢先发言，第一句就是：“听了刚才局长的讲话感到很受鼓舞，我们一定要认真学习和领会局长的讲话精神，把局长的讲话精神落实到我们的具体行动中去……”。说实话，这位老兄后面说了些什么我再也没有听进耳朵，因为后背上光顾得冒汗了。如今想起来，如果我先说了，一定是开门见山谈会议组织的事情，恐怕结果是不堪设想。

徐悲鸿说“人不能有傲气，但不能没有傲骨”。话是精彩，但要做到何其难也。事实上，只要你有了傲骨，就一定有相当的傲气。就算当年的刘备那样装模作样、煞费苦心地韬光养晦，仍然被曹操当面揭穿：“当今英雄，唯使君与孤耳”，以至于这位皇叔刘玄德不得不“巧借闻雷来掩饰，随机应变信如神”。可见再高明的人也是无法永远掩盖内心的。徐大师告诫我们“不要有傲气”是不想让有傲骨的人太讨人嫌。但是这也只是一种愿望罢了。

所以，如果你是一个自诩“清高”同时也是一个真正“清高”的人（假清高者不在此列），就不必花太多功夫掩饰，那样不但让你自己活得太累而且注定是徒劳无功。但是你必须记住，在你为你自己的清高得到了心理上的满足的时候，你一定会为此付出代价，有时候是相当沉重的代价，就如同我的那位C哥。因为，毕竟“清高者”与“世俗者”是完全不同的两类人，而世俗者众。你的清高一定是要讨不少人嫌的。

C哥呢？离开那个国企之后自己干出了一片新天地，清高依旧。

（2003.10.13）

你的圈子

“圈子”原本不是一个好词儿，至多是个中性词。但是这些年这个词热起来，和网络社区，网上社交有关。网上很多地方，都有各式各样的“圈子”。

“圈子”的概念，随着年龄增长会体会得越来越深刻。大家常常提到的“IT圈”、“娱乐圈”、“金融圈”都属此类。“官场”也是一个特殊的“圈”。圈内人说圈内话，圈外人听不明白，也不想听明白。常常看到在饭桌上或其他什么社交场合，通常都是三五成群聊的眉飞色舞、昏天黑地、唾沫星子乱飞，旁边的人却完全不知所云。所谓隔行如隔山，大概就是这个意思。

大圈子套小圈子，譬如IT圈儿里，又有外企圈，外企圈里又有硬件圈、软件圈，圈子越来越小，共同语言就越来越多。不管是对手还是朋友，就越有兴趣了解圈子里的“别人”。

“圈子”小到极致，就是个人。每一个人都有一个“场”，这个“场”就是自己的“圈儿”。这个圈除了“自我”这个核心之外，随着“交情”的深浅，水波纹一般向外延深出一个比一个大的“圈儿”。通常，但不是绝对，在里圈的能说的话未必能在外圈说，但是反之不然。因此，就必定会有很多话只能跟自己说。

之所以不能跟别人说未必有什么不可告人的秘密，无非是当“别人”不在你的“自我”的圈子里的时候，你的那些对你自己或许是至关重要的话和事对他或她来说没有任何意义。你可以对人家说，解决你的“如鲠在喉、不吐不快”，对于听者，或许就是一场灾难。

除非，他愿意进入你的“自我”圈，你也愿意进入他的“自我”圈。所谓“知心朋友”，大概就是这个意思。但是这个世上，真正能知心者，又有几个？

于是就有了萧亚轩的那句歌词：“哪个人没忧伤藏心底，何不让它永远是秘密……”，我这么想。

（2005.04.25）

识人如摸象

某人对老刘说，我总是觉得我认识的你和网上那些文章里的你不是一个人啊？老刘无奈，只好说：你是瞎子摸象，只摸到一条腿而已啊。某人便不高兴，你在说我是瞎子吗？

老刘活了大半辈子，才明白一件事：人对人的了解，永远不可能是全面的。更别提“深入了解”了。所以每每听到有人说；那谁谁谁，我太了解了。老刘心里就会打上一个问号。

“因不了解而结合，因了解而分手”。这是很多不幸婚姻的程式。

“因志同而合作，因道不合而分开”。这是很多不成功合作的程式。道不合不相为谋。为什么一开始的时候不知道这一点呢？因为互相之间不了解。

夫妻之间最应该了解的吧？未必。因为事实上夫妻之间有一半的时间是不在一起的。天天在一起的同事该最了解吧？不是，因为他们同样是有一半时间是不在一起的。

每个人都有很多面。和不同的人在一起展现的是不同的侧面。或者说，在不同人面前需要带上不同的面罩。就像传统艺术“变脸”。只是没那么快而已。偶尔见到变得快的，你会感到十分的恐怖。这种变化在每个人身上都是一样的，只是程度不同罢了。说到底，这是一种生存的需求，有意的和无意的。有意的就如同电视剧“黎明之前”里头的中共地下党员，无意的你可以想想你今天对卖菜的小贩和对你老板的态度。

熟悉了你一面的人在见到你另一面的时候会吃惊，甚至大吃一惊。由此引起的结果是无法预测的，因为这取决于暴露的是哪一面。一般来说，每个人主观上都会把自己认为最好的一面给别人看，更确切地说，是把自己认为最合适的一面给眼前的对象。

只有在一个前提下，人们才会把自己最真实的一面给别人看。这个前提就是：他（她）不在意展现真实自己的后果。这种情况不多，通常有这样几种：第一，他认为他可以控制，这主要体现在上级，尤其是强势上级对下级；第二，他无所谓，就算得罪了你，他不在乎；第三，在某种特定环境之下他不能控制自己，譬如大喜，大怒，醉酒等等。

见到“真人”吃惊，产生的正面影响较少，负面影响居多。正面的是幸福的。譬如你会感叹：哇，这个平常总是板着脸的领导还这么幽默呀；或者，他居然还会这么关心体贴别人啊。负面的就不同了。譬如：这个人平常道貌岸然，怎么也是男盗女娼之辈啊？或者，靠，当初他求我的时候多谦虚啊，怎么现在成了这么一个独断专行的人？负面的结果会导致你对对方的厌恶，这种厌恶会很快弥漫，严重的会很快让你生出“离这人越远越好“的念头。这就是很多合作者分手的缘由。

这种情况能不能避免啊？肯定不能。因为谁在摸象的时候都只能接触一个部分，一个层次。就算你做了再多的功课，把人家前前后后上上下下，七大姑八大姨都了解清楚了，你也未必就真的了解他了。只有一起做事，时间够长，才能相对知其全部。所谓“路遥知马力，日久见人心”。但是，老刘觉得功课多做还是有好处的。至少你会对未来发生的事情有更充分的思想准备。

（2010.11.28）

资源交换说

公司里的每个部门每个人在每天的工作里面都会面临一个永恒的问题：资源不够。于是你会看到老板们的电脑里面经常充斥着各种各样申请资源的报告，或者是要钱，或者是要人，或者是要政策。大家一起坐下来开会的时候，经常谈论的话题是这件事我们需要哪些个部门帮忙，需要哪些个部门支持。事情没有做好的时候，有些人就会两手一摊：我没有资源啊。老板不给钱，谁谁谁不帮忙，我做不成啊。不一而足。

于是就有部门设置了一个“资源协调经理”的职位。老刘的一位老友就荣幸地担当起这样一个职位。老友说他的工作就是根据本部门业务的需要，从全球，亚太，其他部门和业务合作伙伴那里获取资源，其中主要的是人。这一点当然不难理解，高科技公司里，人，尤其是具备某一方面技术专长的人是最重要的资源。老刘问，好做吗？老友说，哪那么容易？你跟人家要资源，总要有回报吧，尤其是业务伙伴，人家凭什么支持你啊？要么你有真金白银给人家，要么你有好项目给人家，你要是什么都不给或者你吃肉叫人家啃骨头，人家干嘛跟你玩？

这老兄道出了一个极其浅显但是却经常被大家忽略的东西：资源的交换特性。

且不说公司本身作为一个纯经济体，它的唯一任务就是赚钱、赚大钱、赚快钱、长期赚钱、安全赚钱、越赚越多（这是老刘曾经告诉那些期望融资的朋友们在写“商务计划书”的时候主要回答的问题），所以公司里的任何资源都是用来赚钱的，怎能教你白白拿走？就算是公司内部，各个部门都有自己的目标，各个老板都有自己的年底打分，如果没有叫人家接受的交换价值，人家凭什么把人给你用？

道理每个人都懂，但是依然经常看到那种“需要老板”“需要ABCDE”部门提供支持和帮助的报告。很多这类要求，要么是不了了之，要么是搞出一堆的矛盾。究其原因，是要求者忘记了“资源交换”的原则。或许他们并没有忘记，而是想“空手套白狼”，或者以最小的代价换取最多的资源，想法不错！可是行不通，因为别人不比你傻。因为违反了经济规律。

你跟老板要人要钱，最简单的是要回答老板这些资源的投入（即所谓“投资”）能够带来什么样的回报，什么时候，多少，怎样实现，是短期、中期、还是长期，有多少风险。这样的文章大家都会做。但是如果对方不是老板，这种交换规则就变得淡了，大有“能蒙多少是多少，蒙不着拉到”的感觉。

说白了，就是在你期望得到别人的资源的时候，先要想好并且要说明白你能够为别人做些什么。古人云：“若欲取之，必先予之”。就算你提供的价值比不上别人给你的价值，如果你尽力了，也许别人就会看在对公司有利的份上就帮了你。

大家都在讲协作（Collaboration），而且被提到了影响公司发展的战略高度。协作本身就是资源的互补和整合，在更高更深层次上的整合，从而创造出成倍的生产力。在现实组织结构不变的前提下，这种整合能否成功不但取决于大家对共同目标的认识，而且从一开始，就明白资源本身的交换特性，恐怕大家在谈协作的时候，就不只是谈索取，而且谈贡献，相互之间的价值得到充分认可，协作才有成功的基础。

（2007.06.20）

多做，也要多说

在我们宣扬的传统美德之中，“少说多做”是重要的一项。岂不知，这种起源于儒家思想的哲学误了多少良家子弟。尤其是在21世纪的今天。

“少说多做”原本的意思是教人做人要踏实，不要浮躁，更不能浮夸。虚头八脑、油嘴滑舌、搬弄是非、夸夸其谈都是人们鄙弃的恶习。所以提倡少说本是无可厚非而且确实是值得提倡的。但是由此就走向另一个极端，认为“是非全为多开口，烦恼皆因强出头”，就少说为佳，或者干脆闭上自己的鸟嘴。以为“酒香不怕巷子深”，只要自己做出来了，别人就会认可。少说两句，免得祸从口出。不但平安，而且还会让人家觉得自己德行高尚。那可就错大了。

前不久参加中央电视台的一档著名节目，谈到职业经理人的素质，大家都同意最重要的一条就是沟通。事实上，在任何一个组织，公司也罢，机关也罢，家庭也罢，团体也罢，把沟通放在组织建设的第一位总是不会错的。而沟通最主要的方式便是说话。

多说实际上能够让你做得更好。大家都知道不懂就问。但是很少人想过实际上“问”的效率是最高的。譬如你在陌生的城市里走路，就算你有最详细的地图，也不如问问当地人。这个原则在工作中不是每个人都能用好，其中一个原因就是不愿意说话，怕丢了面子。在必须配合的事情中，沟通就变得更加重要，常常因为少了一句话毁了整件事，也常常因为多了一句话使事情办的更快更好。

多说能够使你活得更加愉快。只要不是在沙漠上，你的身边就有一个“小环境”。这个小环境如何，决定你的心情。建立好这个小环境的要点仍然是沟通。譬如早上上班你和同事问声“早安”可能被有些人认为是多余和无聊的，但是如果你做了，你会因此收回很多愉悦。

多说能够使你进步更快。最快的学习过程就是面对面的交流，就如同前边说的问路的例子。这样的过程经常并不是你问他答，而是一种真正的互动和交流的过程。如果你能够多多地将自己的东西讲给别人听，别人自然会投桃报李。除了这种带有功利性的学习之外，喜欢说话的人一般来说朋友圈子更大，除了生活更加有声有色之外，得到的帮助也就越多。

多说能够助你出人头地。千万不要以为你做了别人就都看见了。实际上在一个组织里，每个人，包括你的上级人人都忙，并不是每一个该知道的人都了解你的成绩。因此你要说。在适当的时间和适当的场合说出来，自我表扬一下没什么坏处。另外，你如果有什么好的想法，一定要说出来。未必非要想的多么透彻了才说出来。如果做得好，你一定会得到领导的赏识。你的“仕途”就会更加光明。

如果你是在外企工作，尤其是欧美的公司，多说就变得更为重要。譬如你认为你应该涨工资了，你要是自己不说，老美就认为你对现在的工资非常满意。他们更喜欢交流，喜欢“脑筋激荡”，你不说，就可能会被认为是一种无能。个别时候，说得好比做得好还要重要一些。至少是一样重要。

说不说是“态度”问题，说得好说不好是水平问题。态度先端正了，水平可以慢慢提高。切不可因为某一次或某几次说错了话，招了些麻烦，就“因噎废食”。“徐庶进曹营，一言不发了”。

民间有个说法，我认为更为有理：“光说不练假把势，光练不说傻把势，有练有说才是真把势”。我们当然不能假。但是也别犯傻哟。

（2004.04.15）

接招

越大的公司没人管没人干的事情越多。这是老刘上半辈子就得出来的结论。因为公司越大，人员的分工越细，每个人的工作范围的“模糊地带”越窄。

因此当一件说不清楚是不是该你做的事情来临的时候，你面临两个选择：接还是不接。这种选择的难易程度通常取决于几个因素：其一，看这球是谁踢过来的。如果是你的老板，多数的人会毫不犹豫地接下；如果是你的下属，多数的人不假思索地推开；这两条相对好办。最麻烦的是这种要求来自于其他部门，提出要求的人是你的同级或者在公司里的地位和你差不多。在这种情况下，出现这种状况也有不同的原因：也许真的是业务需要，也许是人家认为你能做好，也许是人家觉得这就是你该做的，也许，最无聊的，就是一种推脱，甚至在某些情况下，根本就是办公室政治的一种。

对于最后一种，老刘无话可说，因为那种事情需要太过高超的技艺，而且一个不小心，就会惹出一大堆麻烦。最关键的，这种情况的处理方式完全没有道理和规则可循，因此不说也罢。对于前面的情况，老刘以为你决定接不接招的要点在于你能不能把那件事干好而不是去争论这件事到底是不是该你干，尤其是对方提出此类要求的场合通常是你的老板也在。如果你断然就拒绝了，那么一定要具备两个条件之一：你确定这件事情根本就不该你干，或者你真的牛到就算该我干我也敢在老板面前说不干。否则，你就要好好想想你能不能干，也就是说，你有没有那样的能力和资源，然后想你能不能干好，如果能，对公司业务也有好处，你也许就应该先接下来，然后再去验证这是不是你应该干的。如果最后确认不是，顶多下一次你不干就是了。

然而，实际情况往往是一旦你接了，就会被别人认为本来这就是你应该干的，就算之前大家都认为不该你干。为此，许多人都会选择拒绝。如何拒绝呢？最笨的办法是竭力证明这件事不该我干，中等的办法是证明别人应该干，上等的办法是证明谁来干这件事对公司最好。对于你的老板和同事来说，之所以有这样的问题，无非是希望有人能够补上系统中的某些灰色地带，也就说对这件事有一个解决方案，其实谁来干并不是最关键的问题。因此，尽快找出一个解决方案是最好的办法。如果证明最好的解决方案就是你干，你就最好认头，说明这件事就该你。你再推脱，就会犯了众怒。

但是，就算是接招，也不一定就是大包大揽。在第一时间把你自己的角色定位清楚是能不能把事情做好的关键。你也许是一个领导者（leader），你的任务不是真的去做而是确定和把握方向，你也许是一个负责人（owner），作为owner你的责任就是这件事情里最重的一个。因为任何失误的结果都是打你的屁股。你也许只是一个协调人（coordinator），负责帮助负责人协调各个方面的资源关系，也许你仅仅是一个?facilitator，帮忙处理一些流程和干些杂事。总而言之，你要知道你应该是什么角色和适合什么角色。这样就不会因为你的错误定位搞得后来不可收拾。

老板抛来的球也未必一定要接。如果你带了一个队伍，那么你的团队的工作强度很大程度上取决于你是否正确地选择了如何从老板那里接招。如果你无条件地接受，那就真的应了一句古话，叫做“一将无脑，累死三军”，因为最终干活的通常不是你而是你的团队。你或许会因此获得你老板的青睐，但是你的脊梁骨会经常感到凉飕飕的。

下属们的发招也是一样，对于善用老板资源的下属应该多多支持，对于无理要求也要打打太极。当然，对于那种有意的挑衅，就不是本文所讨论的范围了。

（2008.06.12）

关系是生产力？

“关系是第一生产力！”。这话可不是老刘说的，而是一位领导对老刘说的，N年前。听起来有篡改邓大人语录之嫌。

如今恐怕没有人会否认关系的重要了。而且关于关系的各种学说流派也日趋成熟，所以，说这件事儿，根本就是炒冷饭。

之所以要把冷饭拿出来再炒，是因为老刘的一些小同事们和小弟兄们依然遇到了关系方面的困惑，困惑之处在于并非不知道关系的重要而是不知道从何做起。老刘思考一番之后，总结出来六个字：联系、熟悉、维系。如果有谁谈过这六字真经，那就是英雄所见略同，至少是“纯属巧合”。资深的销售们和关系的高手们请将本文翻过，免得贻笑大方。

关系的开头一定是联系啊。你想跟谁建立关系，你当然必须联系人家。或者打电话，或者送纸条，或者发邮件，或者登人家门，或者朋友介绍。总而言之，你得叫人家知道你是谁，然后有兴趣和你打交道。关于建立这种联系的误区常见的有两种：一是只有用到人家的时候才去建立联系；二是认为只有销售人员求人家买东西才会主动联系。公司内部的事情是“公对公”，我求不着别人，如果有事儿，公事公办便了。这当然是错的。以老刘看来，同样的事情，人们对陌生人（一次面没有见过，或者见过多次但是从来没有交流）的拒绝比例比交流过一次（主要是指面对面的交流）的对象至少要高出一倍，相对熟人（您自己定义什么叫“熟人”）的拒绝比例可能高出十倍（需要官方数据支持）。既然如此，您干嘛不早些去认识？

接下来是“熟悉”。关系的深入通常比建立联系还困难，尤其是那些暂时还没有什么具体的事情谈的对象。但是如果因此就不深入下去，久而久之，你们之间就可能重回“陌路”，大家彼此忘记了是谁。熟悉起来的要点莫过于发现一个或者多个共同感兴趣的话题。譬如股票、网游、高尔夫、电视剧、孩子、流行音乐等，如果是公司内部，更容易找到这样的话题。人们之间的“熟悉”，无非是从了解对方的工作与生活到了解对方的脾性和心情，以致能够相互理解，相互帮助。熟悉了，关系才算建立起来了。

然而关系的阶段性注定了人们之间的关系通常都是“狗熊掰棒子，捡一个，丢一个”。老刘当初和朋友一起开公司，发现每次和我的伙伴说起什么业务的时候，他总是如梦方醒一般拍着脑袋说，哎呀，我想起来了，谁谁谁可以帮助我们啊，对了，他现在在干什么呀？让我想想，谁手里有他的电话？哎呀呀，想当年我们可是太熟了！然后我就发现，这样的“关系”再“捡回来”的时候大多数已经大不如从前，毕竟，就算是夫妻，两地分居时间长了都会发生很多问题甚至离婚，别说若干年不见的朋友了。其实，这种关系的维系并不困难，无非是两样，一是不要太过懒惰，逢年过节发个短信总行吧？老同事老同学老战友聚会出席一下总行吧？二是需要花一些时间，老刘当然不建议您整天晚上不着家，去和一些八竿子打不着的朋友喝酒聊天，但是偶尔为之，或者把午餐多贡献出来给你的老朋友如何呢？当然喽，不是每一个，如何选择看您自己的标准和期望了。

N年前，老刘曾经写过一篇文章，叫做《论CEO的十大关系》（登在当年某一期的《英才》杂志上），朋友开玩笑说有侵权毛主席《论十大关系》之嫌。在那个时候，看到了关系对一个CEO的重要性。其实每个人都知道，对每一个普通人而言，关系是每天的工作和生活离不开的东西。既然如此，就好好去经营吧。

（2007.08.23）

内问张昭，外问周瑜

典出《三国演义》第二十九回“小霸王怒斩于吉、碧眼儿坐领江东”。孙策自霸江东一域、兵精粮足、声势大振，不料乐极悲来，会猎时被许贡家客暗箭所伤，中毒难治。孙策弥留之际，遗言于母：“倘内事不决、可问张昭；外事不决，可问周瑜”。

世间之事，无非是“内事”和“外事”。对国而言如此，对家而言如此，对人而言亦是如此。只不过因为情况不同，时间不同，大家对外事和内事的重视程度不同罢了。譬如美国的外交部长就叫做“国务卿”，总统老大，她老二，中国的外交部长跟其他的部长们就没什么差别，要是说起权力，恐怕和发改委主任还差着不少。

闲话少叙，书归正传。老刘想起这个题目是某一天忽然觉得在公司里打工的人像老刘有同样的问题。相对典型的是销售人员整天在外边跑，“内事”看起来少些，而开发人员基本属于足不出户，好像没什么“外事”，然而再细细去想，却发现大大不然。

聪明的销售会有意识地把自己的时间留出一部分在办公室，这部分时间除了向老板汇报和阅读相关的材料之外，大部分时间花在和周围相关甚至暂时不相关的同事间的交流。其实，如果你仔细观察销售们，你会发现老销售在办公室的时间比年轻的销售多，这当然是因为他们出门见客户的效率更高。但是同时，他们也最清楚，内不能安则外不能攘，尤其在这种讲究团队合作的公司和讲究团队合作的年代。就算你销售手段再纯熟，销售能力再高，如果家里搞不定，你照样是举步维艰。

同样，聪明的工程师会一只眼睛向外。一个大道理大家都明白，这世界上的技术没有一项不是因为人类生活的需求而产生的。且不说如果你了解了你所研究的技术或者你所开发的产品能够给客户带什么价值会使得你充满成就感，事实早就证明那些关心市场和了解客户的技术人员更容易比别人做出成果。

但是其实，注重“外事”的销售们也并不是每个人都做得好，因为所谓“外事”不只是几家客户而已。你需要知道的事情实在是太多了，譬如政府的政策、市场的动向、技术的发展等等。同理，足不出户的工程师们也并不都了解公司里的事情，或许他很清楚自己的课题应该什么时候完成，工资啥时候发，但是他可能并不知道公司里另外一个开发团队所做的工作会对自己的开发大有帮助。

因此，就需要问。问谁是一门学问。因此你就需要“张昭”和“周瑜”。怎么样找到和发现这样的“张昭”们和“周瑜”们，就不仅仅是学问了，而是一种发现的能力和时间的积累。当你在遇到一些问题急需答案的时候，如果你能在三分钟内想出该问谁，那你的境界就跟老刘离得不远了。

而且，老刘敢肯定，你会因此感到十分幸福。

（2009.04.20）

攘外必先安内

历史上的国共之争中，蒋中正先生最为臭名昭著的战略之一便是题目的这句话“攘外必先安内”。其主旨是先把共产党给收拾了，然后才能安心去打日本。结果呢？共产党生气了，后果很严重。这是政治。说不得。

如今把这句话放到公司里头，就成了至理名言。君不见有多少事情，没有“安内”便去“攘外”，有几个不是铩羽而归甚至最后闹得不可收拾的？

如果公司小了，这个问题还不那么明显。譬如当初老刘“猴子称大王”的时候，在公司里一呼百诺，想要在市场上做点什么事情，只要一声令下，莫敢不从。就是有人不服或者不爽，老刘当然是先跟他说理，说理说不通的时候就两眼一瞪，先干了再说。

但是在大公司就不行了，攘外之前的安内就变得十分重要而且复杂。老刘就经过不少这样的事情。譬如有一个大型的客户，大家都想去跟他合作。于是有人提出来去跟客户开个讨论会，众人轰然应诺。然而到了最后，却发现根本理不出一个开会的程序。原因在于销售团队的人想着怎样从客户的腰包里多掏些银子，技术团队的人想着怎样和这个客户做联合开发，战略部门的人想着怎样和客户建立一个新的合作模式。客户那边于是就晕菜，听了半天不知道俺们到底要干什么，需要组织哪些人，什么级别的领导参加，于是乎，大家只好仓促上阵，其结果，您就可想而知了。

尽管这样的事情仍然在不断地发生，从而让人似乎不得不接受这样的“事实”。认为大公司本来就应该这样。老刘却始终固执地认为这是一大忌讳。任何公司、部门和员工都应该尽力避免这样的情况发生，因为这样做的结果不但浪费大家的时间，更重要的是你因此在客户或伙伴心理上造成的负面影响可能需要花很多时间去矫正。

攘外之前的安内，老刘以为至少要搞清楚几个基本问题。

第一个，目标（Objective）。说白了，你要什么？如果不同部门的目标不同，首先看能不能整合在一个大目标之下。如果真的不能（通常是能的，关键是有没有人做），宁可各行其是，也不要硬生生把他们捏到一块，到了客户面前自说自话，搞得人家云山雾罩。

第二个，负责人（Owner）。一定要有一个总负责人牵头。去之前，好好讨论一下如何向客户清楚地阐述你的目标和计划，甚至打算。不同的事情分头负责，至少让内部和客户方的人知道什么事去找谁吧。

第三个，优先级（Priority）。大家要谈好，哪些事情先谈，哪些事情后谈，哪些是短期，哪些是长期。通常能够很难说哪些重要，哪些不重要，因为每个人都认为自己的最重要。

做到了这几条，其他的就好办些。但是实际上做起来可是没那么容易。能不能做到做好，真的要看公司的管理和沟通体系以及相关人员的态度和能力了。

（2008.02.28深圳）

愚公为什么不搬家

写了这个题目，便忽然有些惶恐。想起世界上有这么多的聪明人，恐怕不知道多少人想过这个问题并给出了和我一样的答案。但是既然写了，而且还有另外一堆话要说，就写下去。

愚公移山的故事每个人都耳熟能详，这归功于毛主席他老人家的那篇名作“愚公移山”。在那个时候，宣扬愚公移山的精神至关重要。而且他老人家创造性地把帝国主义和官僚资本主义比作压在人们头顶上的两座大山，非搬不可。事到如今，再来审视这个故事，把他放到今天的生活中，我得到的结论就是题目所说，愚公为什么不搬家呢？

人们不论做什么事，最重要的是要有一个目标。达到这个目标的途径有很多种，最好的当然是最省力气、代价最小的那一种。愚公的目标无非是要改变自己的生存环境。因为有两座山挡在门前，不但出入不便，而且可能会遮住了阳光，使得全家人心情郁闷。最直接的解决方式当然是把两座山挖掉。但是，恐怕没有比这个办法再笨、成本再高的了。为了达到以上目的，把家搬到有山有水有阳光有马路的地方不就得了？或许这需要花若干年的时间积累资金，因为搬一回家可不是一件容易的事儿。可是无论如何，也用不了子子孙孙挖将下去，挖他个三五百年也不知如何。

设身处地地为愚公想想，他也许是故土难离，也许是老太婆离开了熟悉的环境就活不下去。但是，这需要把整个两座山都挖掉吗？如果是因为出入不便，大可以把山脚挖去一块，铺成石板路；如果是因为阳光不足，大可以在山顶上造一个阳光小屋，就算每天需要爬上爬下，也比抡镐挖山强的多吧？

再退一步讲，就算这两座山非挖不可，为什么一定要亲自上阵，全家老小不干别的整天挖山？且不说整天挖山不仅是一个极其艰苦枯燥的活计，要是碰上巨大的花岗岩还挖得动么？为什么不去考虑做一些更能赚钱的买卖，然后把挖山的事情外包给专业的挖山队伍？

您可能会说，你这个人矫情，我们讲的不就是个坚持不懈的精神么？你看愚公最后不是因为这种精神感动了上帝么？不错，这是讲故事的人的本意所在。就如同铁杵磨成针一样的不可理喻。这件事情，至少上帝是做错了的。如果照上帝的这种做法，如今的我们岂不是仍然在刀耕火种？

（2005.03）

忽悠也是一门学问

一位我十分尊重的老大哥，最近老板派了一个十分重要的职位给他，照说新年新气象，他老哥应该高兴，不成想这老哥却十分的郁闷。一聊起来，才知道他老兄的新工作的确是具有非常的战略意义，但是，他的老板告诉他说，这事儿就是你干，没有人，也没有钱。老哥在这公司干了二三十年，老革命遇上新问题，“人、钱、枪、粮、兵”一样没有，而且还要许多人配合，你说怎么干？老刘听了，也是摇头。对老哥哥说：看样子，你就只好“忽悠”了！“首席忽悠官”（CHO）的头衔就送给您。

我的这话，并非玩笑。忽悠一词，原本并不盛行，后来是因为赵本山在几年前的春节晚会上演了一个叫做《卖拐》的小品，忽悠一词才开始风行大江南北。一般而言，忽悠一词带有明显的贬义。说某个人能“忽悠”，一般是说这个人能说会道，真真假假，把完全没理的事情也说的貌似有理，最后整得你信也得信，不信也得信。于是你就可能上当。忽悠之中，既有对你口才的褒扬，也有对其中可能的欺骗的批判。总而言之，算不上是个好词。

但是这只是忽悠一词的最初理解。经过这几年的发展，其含义似乎扩展了很多。至少在这里，我是把“忽悠”一词当作百分百褒义的名词来使用的。

反过头来说那位老哥的工作。其实在公司里头，尤其是大公司里头，所谓的资源永远都是紧张的，这就如同一句美国俗语“永远差一百块”。所以，不是每一个工作都可能配备充分的资源，即所谓“人、钱、枪、粮、兵”。然而所谓的“资源”，除了“人、钱、枪、粮、兵”之外，还有很多东西，譬如你的工作经验，譬如你在公司内外的人际网络，譬如你在某一方面的出色能力——协调能力、决策能力、沟通能力等等，对公司和每个人而言都是资源，而且可能是更加重要的资源。但是这些资源都是“软资源”，别人看不到，你要发挥你的这些资源的能力，一个重要的办法，就是“忽悠”。

我说忽悠是一门学问。首先是说不是每一个人都会忽悠或者都能忽悠好。当你在公司里要说服一个人的时候，你的经验、你的学识、你的能力起着举足轻重的作用。“我为什么要相信你？”是最经常遇到的问题。因此，要忽悠得好，首先内功要强。

同时，忽悠别人的目的要端正。首先是为了把工作做好，而不是仅仅为了眼前的一件事让别人帮你一个忙而已。目的端正的同时，忽悠的策略要正确，你不能骗人家，因为骗人这种事不只是牵涉到一个人品问题，而且通常是“砂锅子捣蒜——锤子买卖”，这一回你把别人蒙了，下一回你就别想再找人家。再者说，在这样历史悠久、精英扎堆的公司里，想蒙人也不是一件容易的事。不留神遇到一个高手，结果被人家蒙了也说不定。因此重要的是要懂得怎样向人家表达清楚事情的重要性和怎样一起把事情办好。其实在大多数情况下，同事们都还是愿意帮助的。

但是这样的帮助一回两回可以，多了就不行了。毕竟每个人都有自己的本职工作。因此，如何展现你的价值是成功忽悠的重要部分。通常工作上的事情都是相互帮助的，你在你的位置上如何能够帮助到别人，并且这种帮助不只是说说而是脚踏实地地落实在行动上，到你需要别人的时候恐怕就根本用不上忽悠了。说白了，这也是一种人际关系。大多数的人际关系在一开的时候并没有利益相关。但是真的“利益相关”的时候，你的价值就变得十分重要了。

我们董事长说创新就是“无中生有”，忽悠得好也是“无中生有”的一种。在别人看起来你手里无人、无钱、无权，什么也没有的情况下，你如果能忽悠出一片天地，其成就感不是变得更大么？

（2007.01.24）

咨询原来是个专业

去年某个时候，一个朋友的朋友的小孩儿应朋友的要求被老刘推荐到一家很大很有名的公司做大学毕业实习。两个多月之后，那个不靠谱的朋友才想起来打个电话向老刘表示感谢，不靠谱的老刘这才忽然想起既然推荐了人家这么长时间也没去关心一下实在不该，于是老刘就给那位做实习的女大学生打了电话。

小姑娘先是感谢一番，然后就诉苦说她快累死了。我说你刚刚走出校门，辛苦一点也算正常。小姑娘说不是一点啊，我要晚上当学生，白天当老师，现学现卖，还不能叫人家看出来，你说累不累。我问你到底在干什么呀，小姑娘忽然贼忒兮兮地说我现在在客户这里呢，我一进公司就被放到这个项目组，在客户面前我可是公司正牌的咨询顾问呢。老刘肚里暗自吃了一惊，这大学还没毕业的小孩子就能做咨询顾问？这公司也太糊弄人了吧！

一直对做咨询的公司抱有怀疑态度。2002年的时候，北京市要做一个“软件发展战略规划”，就花了一笔钱请了一家顾问公司，这家顾问公司据称也是当时全球“六大”之一，现在那个圈儿里说“四大”，不过到现在老刘也数不出来那“六大”都有谁。为了不让那个顾问公司骗钱，政府请了老刘去做专家组的头，主要任务当然就是监督检查咨询公司的工作。这种项目，照书本上的流程，有一个很重要的环节，就是采访（interview），老刘当时作为北京市一家软件公司的老总，也在被采访范围之内。采访老刘的是三个20多岁的年轻人，他们问了老刘一箩筐的问题，但是被狐狸般狡猾的老刘一眼就看穿了他们的问题完全是在照本宣科。于是老刘觉得不爽，跟他们的大中华区总裁告状说你们也太不靠谱了吧！派这么几个嘴上没毛的小孩儿糊弄人？那哥们儿自然是惹不起老刘，赶紧作揖鞠躬道歉不已，说以后我们公司请您老刘来做顾问。老刘老神在在，心里想，以老刘这么丰富的经验，做你个什么顾问不是小菜一碟？切！

还是去年，给那个女大学生打了电话之后，老刘参加了一个公司的“xx战略发展规划”项目，这回老刘不再是给人家挑错找茬的角色，而是变成了“顾问”之一。项目组成立的时候，还特意从本公司的咨询服务部门请来一个年轻人，一开始的时候老刘并未在意，以为这个人不过是帮忙写写chart而已。然而随着项目的发展，老刘自己也去做了采访，才逐渐发现专业的咨询就是不一样，最重要的，是他们极其系统化的思维方式，以及把纷杂的信息结构化的能力。到最后，老刘终于服气了。并且开始怀疑自己做咨询顾问的能力。同时也开始反思当初那三位年轻人所问的问题虽然从书本上来，但那也是前人总结出来的精华啊。

于是忽然醒悟，咨询实际上是一个专业，就如同当足球教练的未必就一定自己踢球踢得多好一样。倒过来也是一样，你球踢得再好也未必就能当好教练。那个不会踢球的指点指点你没准儿你会踢得更好。这么简单的道理，花了若干年才想明白，老刘的愚鲁，可见一斑。

愚人千虑，终有一得。老刘的这一得就是以后不管啥事儿搞不明白，一定要去问那些专业人士，这些专业人士未必都是头发花白经验丰富之人，前面所说的那个小女孩儿也可能是其中一个。

（2008.07.17）

第四章 人情练达即文章

“问世间情为何物，直教人生死相许？”

那是说的爱情。

职场中的人情实在没那么浪漫。

有时候甚至是冰冷的，

但是你必须去面对，

以积极的、正面的心态去面对。

不但要面对，还要用心地经营。

谁都别惯着：下属不能惯

一个同事抱怨她的工作太过辛苦。她是个挺大部门的运营经理，手下也管着一票人。她说她每天的工作时间会超过12个小时，家里孩子又小，真不知道自己能撑多久。看着她疲惫无奈的样子，老刘也着实同情。在这样的公司里，像她这样的人可不在少数。

老刘问：公司里头像你这样的位置的人有多少？

她说：十几个吧？

老刘问：她们都跟你一样吗？

她说：差不多吧。不过我们部门的情况尤其复杂。

老刘问：那你去了解过其他人是怎么过的吗？

她摇摇头：没深问过。

老刘说好，我给你讲个事儿。

从前老刘所在的一个地方，曾经前后有过两个老大，也就是老刘的老板。这两个人风格是如此不同以至于新旧老板交替的时候同志们花了相当长的一段时间适应。原先的老板属于放手型，抓大放小，基本上不大追究细节。因此你很少看到他加班加点。每天六点钟下班，他基本上六点零五分会离开办公室。周末打打高尔夫球，晚上和朋友们打打麻将，什么事儿都没耽误。后来的老板呢？基本上可以用“工作狂“来形容。他来的时候就声称他是“seven-eleven”，开头的那段时间，恐怕有过之而无不及，每天的工作时间20小时不止。结果把半夜还陪着他在办公室加班的秘书搞得痛哭不已，出差的时候两个兄弟轮流陪着还顶不住。结果呢？说老实话，老刘并没有看出生意在两个人管的时间有多大不同。好好坏坏，起起伏伏。

这种现象并不少见，却很值得思考。老刘并不想说这两种风格哪个好哪个不好，事实上也是各有利弊。只是你可能习惯了其中一种并且乐在其中就好。如果每天12小时以上的工作不是你愿意的，就得琢磨琢磨了。

那个同事听了未置可否。老刘再问：你觉得你每天12个小时的工作都是在做你应该做的事情么？是不是很多事情本来应该别人做的？

她想了想，点头。

为什么会做很多不该你做的事情呢？

老刘替她回答：这里头大部分的事情恐怕是应该你的下属做的。往往是因为他们做不好或者是上边要得紧，你就越俎代庖了，对不？

她想了想，再点头。

老刘说，你惯坏了下属，累坏了自己。

下属是不能惯着的。

不管是哪一级的经理，其实都是某个领导的下属。我们自己都有过这样的经验：如果老板是一个很能干的人，我们对他的依赖性就会很强，所以在做事的时候总是在潜意识里有一种想法：没关系，就算我做不好，我老板会把它做好。如果你的下属形成这种想法，你就把他给害了。他会因此变得懒惰。反正有你兜着嘛。你因此也就把自己给害了，他的事儿就变成了你的事儿。如果你的下属有一半是这样，不累死你累死谁？

她说：团队不够成熟。

老刘说，天下没有真正“成熟“的团队。因为总有些事儿他们能干，总有些事儿他们不能干，总有些事儿他们干得好，也总有些事儿他们干不好。做经理的，就是要使得他们把不能干的事儿变成能干，把干不好的事儿干好。这是你的责任。

举个例子。老板要你下午五点钟之前交一份报告。你吩咐负责此事的下属去写。三点钟的时候下属给了你一个版本，你看了，非常不满意。怎么办呢？两种做法：时间紧，我自己来。或者，打回去，让下属重新写过。当然，要告诉他你为什么不满意，他应该怎样做。后一种做法当然包含着风险，因为四点钟的时候，下属提交的报告可能仍然不能让你满意。这个时候你还是有两个选择。仍然建议你选择后一种。就算到了五点钟，下属的稿子你还是不能满意，你就需要抗点风险，告诉你老板再多给半个小时。在这半个小时里，你要做的是和你的下属一起修改。或许这样做的结果使你老板对你提交的报告不满，但是你的收获是你的下属明白了他的事情应该他做，而且在数次修改过程中学习了应该怎样做。下一次就会做得更好。多来几次，你就可能彻底放手。

经理的很多时间会花在处理下属们之间的矛盾。这种矛盾大多数都是因为工作或者至少以工作的面目出现。如果每件事儿你都来做法官，累死你不说，你还要承担很大的风险。因为你不可能了解所有的细节。因此就难免有失偏颇。有鉴于此，你就应该让下属们自己去解决他们之间工作上的矛盾。什么时间你应该插手呢？两种情况：一，这种矛盾会严重影响你全盘的工作；二，这种矛盾暴露出管理上的某些漏洞或者问题。很多工作经验表明，下属之间的矛盾在多数情况下是可以自己解决的。

老刘经常说，经理是下属的资源，一定要善于利用，但绝对不能滥用。所有滥用经理这个资源的，都是因为做经理的太惯着下属的结果。也是你累死累活的主要原因之一。（待续）

（2009.02.11）

谁都别惯着：老板不能惯

老板也不能惯着。

老板有很多种。优柔寡断型，遇事必问型，甩手掌柜型，事必躬亲型，龙头大哥型，我行我素型，封建家长型，孤家寡人型，踩下媚上型……不一而足。有多少种人，就有多少种老板。

老板不是皇上。

重要的，是要让你的老板随你建立起一个正确的期望值。也就是说，不能太低，太低了你的前途就希望渺茫；也不能太高，太高了，你就可能会被累死，而且会耽误你老板的事儿。

老刘有幸，一直以来所遇到的老板都不错。其中有一个，是最好的之一。我俩之间就有过这么一段。

那一段时间，我们的工作中很大一部分是要写charts。（有谁知道chart这个词怎样翻译啊？胶片？演讲稿？图标？就像presentation不知道怎么翻译一样，恨死老刘了）。你别看老刘用中文写个文章什么的还行，但是用英文写chart绝对是老刘的弱项之一。尤其是老刘与生俱来的粗线条性格，每一张写出来都会有无数个毛病。拼写啊，语法啊，标点符号啊，大小写啊什么的，不是这个就是那个，总之是写不出一页没毛病的。为此，可没少被老板修理，偏偏这老板又是一个十分细心的人，就算我之前再用功夫，也一定被他老人家挑出刺儿来。一旦被抓了现行，就算是他老人家和颜悦色（不大可能啦，你屡教不改，还期望人家和颜悦色？），老刘的老脸也是挂他不住。终于有一天，老刘受不住了，老刘知道，一定是什么地方出了问题。好好想了想，认为老板的期望值高了。

于是老刘就给老板写了个邮件。坦承自己的短处，而且正在努力。但是期望老板能宽容相待，给点提高的时间。当然，邮件里头还说了些其他的话，目的无非是让老板把期望值调一调。

老板是聪明人，一点就透。他呵呵笑着对老刘开玩笑说，我是恨铁不成钢啊。呵呵，没想到这么严重。下一次开会的时候，又一次看到老刘的chart里面的错误，正要习惯性地批评一下，忽然想起老刘的邮件，立马换了口气：呵呵，忘了忘了，老刘过去一直是做总经理的，这种活儿干得少。慢慢来，慢慢来。

你猜怎样？打这之后，老刘写chart的功夫日益见长，最关键的是那些个错误越来越少了。想想原因，是那个时候太过紧张的缘故，越紧张越出错，什么岁数和级别的人都是一样。老板期望降下来了，压力减少了，工作效率反而提高了。再一点，不得不承认，那一段时间的磨炼，为后来的提高打下了很好的基础。所以还得感谢他。

每个老板有每个老板的性格。性格不但决定命运，也决定工作风格。如果任由这种风格无限制地发挥下去，无论对谁都是灾难。譬如那种开放民主型的老板如果变成了甩手掌柜型，就有可能是他闲死，你累死，而且工作就有可能处于无序状态。如果那种关注细节型变成事必躬亲型，不但累死老板，也累死大家。

所以说，啥事儿都得适度。所谓中庸是也。

不惯着下属容易些，怎样不惯着老板可不容易。老刘其实也没什么高招。但是如果你知道太惯着老板你自己会吃苦，总会想想什么办法吧？你是怎样搞定那些难缠的客户的？（待续）

（2009.02.12）

谁都别惯着：客户不能惯

客户是上帝？是还是不是啊？

老刘要是说客户不是上帝，恐怕会被很多人用板砖拍死。

是还是不是取决于你脑子里的上帝是什么样的。

反正，客户不能惯着。

客户之所以被人称为上帝，是因为他手里有钱。

但是如果因为他手里有钱你就对他百依百顺，你就离死不远了。

客户也有很多种，主要可以分成两类：讲理的和不讲理的。

讲理的客户知道拿钱买东西是一种交换，他有买不买的权利，你有卖不卖的权利。客大了欺店，店大了也可以欺客。就算是人家求着你买，你也应该适可而止，给人家留点面子，留点利润。别跟传说中的老上海人那样，非得把人家榨干了算（老刘对上海人可没有偏见哈）。

虽然这年头讲理的客户不少，不讲理的也是乌泱泱一片。老子手里有钱，老子就是上帝，就是你的衣食父母。因此说，老子有什么要求，你就得满足。君不见身旁的大大小小的销售们在客户跟前的孙子样儿吗？老刘是销售出身，当孙子也当了若干年。若干年之后才知道，当销售不一定非得当孙子的，只要你学会不惯着客户。

怎样才能不惯着呢？想想你是怎样教育孩子的吧。

小孩子总是不停地索求，这会儿要这个，过会儿要哪个。你要是不给他就会闹，闹得左邻右舍不得安宁，闹得你心烦意乱手足无措，于是乎就顺了他。结果呢，他一定是得寸进尺，因为他知道你怕他啊，一闹就得手，干嘛不闹？跟他讲道理？免了。要是道理能讲得通还用费那么大事么？所以最好的办法就是置之不理，臊着他。闹几回不成他就不闹了。

你会说，嗨，客户可不是小孩子哦。你不顺着他他可就跑了，跑到竞争对手那里去了。老刘说，未必。这要看什么情况。前不久老刘去了一个城市，拜访了某政府部门的领导。因为各种各样的原因，那位领导对公司有不少怨言。这其中复杂曲折，一时也说不清谁的错。大家最关心的，是他会不会因此就去投靠了对手。经过分析，老刘说不会。为什么呢？因为这位领导正是因为支持我们才能在内部占有了某种地位，和支持咱们对手的那些他的对手一争高下，如果因为一些事情他倒向了咱的对手，不就等于他向他的对手投降了么？

情况往往是复杂的，不能一概而论。在对状况深入分析的前提之下，怎样掌握主动，冒一点小小的风险，堵住客户的狮子口，是做好大客户销售的基本功夫。

不过就老刘的体会，要想不惯着客户，最关键的是你在客户心里的价值。注意这里所说的价值不仅仅是你所销售的产品的价值和你公司的价值，而是“你”的价值。如果你展现给客户的价值足以让客户信赖，那么客户“无理取闹”的机会就会变的很小，就算有，你也容易摆平。反过来，如果客户觉得你好欺负，你又没什么本事让人家服气，你就是想不惯着都不成。把客户惯坏的滋味儿相信几乎所有的销售们都有切身体会。（待续）

（2009.02.15）

谁都别惯着：老外不能惯

前不久参加一个合作伙伴的活动，遇到一个熟人。他对老刘说他换了工作，加入到一家外国公司。老刘对他说恭喜恭喜。他说你是老外企了，以后还得多多指教。老刘说指教没有，有一句话你得记住。他问啥话，老刘说：当买办成，不能当洋奴。

你要是读过毛主席的文章著作，你就会发现那个时候“洋奴和买办资产阶级”总是放在一起的。因为那个时候，给洋鬼子做买办的，很少人不是洋奴。因为你如果不做洋奴，你也就做不成买办。而做买办，可能是挣钱最多的一份工作了。

在老刘很是为“当买办成，不能当洋奴”这句自己觉得特有创意的话而得意的时候，被一同事当头泼了一瓢冷水，你以为呢？其实你早就是洋奴了。

老刘没敢反驳。心里头暗自盘算一下自己。这二十来年的外企生涯，就真的变成洋奴了不成？还好，盘算的结果是，打从进了外企第三年，从因为外汇劵跟老板娘战斗开始，就再也没有对洋人低三下四的了。

主奴总是相对的。因为如果你的奴性把洋人惯成了主子，你就一定是过着悲惨的奴隶生活而且还没处诉苦。

在外企里头，老外是不能惯的。

举个例子说。你的老外老板从美国来，你会去机场接他吗？

在某公司的时候，老刘的老板头一次来，老刘就遇上这样的问题。老刘那时候年轻，不知道问问其他人或者前任怎样做法（到现在也不知道），就私自决定不去。因为没有这样的开头，所以后来的几年，老刘就免了这项“服务”。

如果不是这样，结果可想而知。你接了第一回，就得有第二回。前三回你接了，第四回你不接，他一定会感到不爽，觉得你在藐视他。这就是惯的。

很多美国人都喜欢自以为是，以为自己什么都懂，喜欢下结论。对中国的事情也是如此。但是，地球人都知道，中国的事情当然是我们中国人最了解。所以，在谈到中国的事情，就不能惯着他们在那里大放厥词。

老外也犯懒，尤其是那些在公司里混了很多年的老外，打太极拳，往外推事儿的功夫绝对不比某些中国人差。如果你跟他客气，你就上当了，所以不能惯老外的懒病。

回到要点。就是不能把老外惯成“主子”。关于这一点，老刘已经说过很多，不再啰嗦。（待续）

（2009.02.16）

再说老外不能惯

前一段时间，老刘介入了一个项目。在这个项目里头，中国一方有一个团队，总部（美国）一方也有一个团队。在项目开始之初，大家讲好了双方的责任和任务。然后项目开始，每周两个晚上开电话会议交流情况、解决问题。老刘几乎每一次都参加。

一开始还好，几个星期之后，老刘就觉得不对劲儿了。每一次的会议，总是中国这边的人准备好材料，然后一页一页地讲给老外们听，众多老外不时你一言我一语问问题、提建议、下命令，然后散会，大家拜拜。终于有一天，老刘忽然明白了什么地方不对劲儿，于是便忍不住跳了出来，对中国的同事说您先别着急讲，我要问问我们的美国同事们，你们应该做的那些事情做得怎样了？对了，当初你们答应的事情有如下一二三四五。

老刘的话音一落，电话里鸦雀无声，足足有半分钟的时间。想必是老外们不知道什么地方杀出这么个愣头青，竟然不知道该如何回答。之后老外们也没有直接回答老刘的问题，而开始顾左右而言他。老刘并不在意，因为老刘知道，下一次的会议，一定会有所改变。

事实上也确实如此。在后来的会议中，老外们的“老板”架子收敛了不少，也开始主动汇报他们那边工作的进展状况了。

这种事儿在外企里并不少见。本来嘛，公司是人家美国人的公司，人家偶尔摆一摆主人的架子也无可厚非。况且，美国人也是人，美国人也不是个个兢兢业业，也有太多的自私、懒惰、推诿和不负责任。你要是想在这种地方不受老外“欺负”，恐怕先要从自身的“灵魂深处爆发革命”。

首先要摆正位置。要知道你是这公司的一份子，他也是公司的一份子；你是打工的，他也是打工的；你有你该做的工作，他也有他该做的工作。从这些意义上说，你和他是平等的。他也许比你级别高、官衔儿大，但是只要不是的顶头上司（如果是，另当别论），你大可不必凡事俯首帖耳，逆来顺受，人家叫你干啥你就干啥。

最起码的，很多工作是靠大家配合完成的。配合的前提是每个人首先要按时完成自己的那一份儿活儿。如果你的没有完成，你挨骂那叫活该。要是老外的那份没有完成，你也不必明哲保身、听之任之，不然最后出了问题，十有八成罪过还要落在你的头上。

有些事情明明是应该老外们做的，他也可能让你来做。你在心里大骂“凭什么啊”的同时，顶不住他们连珠炮般英文的压力，稀里糊涂就被人家装进筐里。

比较难的事儿是那些你做可以他做也可以的事情。在这种情况下，有些老外会不假思索地把事情推到你身上。这个时候如果你认了，你就倒霉了。

造成上述这种情况的根本原因还是你没有摆正位置。位置摆不正的原因，一种是出于自身的某种自卑感——在外企工作的人面对老外时有多少人真的没有这种自卑感呢？另外是由于语言能力的限制。对于我们这些英语不是母语的中国人来说，能完全听懂本身就不是一件容易的事儿，要是再去争论的确是非常不易。

但是老刘以为，语言本身其实不是大问题。“见老外矮一头”才是根源。这一条如果解决了，语言问题其实反而好办。当然首先您得尽量提高您的英语水平。至少要达到您能基本理解的程度。但是期望能够像外国人一样的交流是不现实 的。在这种情况下，恐怕就得动动脑筋了。

先是要做好“家庭作业”。对眼前项目的来龙去脉、大小背景、上下左右的关系、前前后后的进展状况要非常清楚。开会之前，要搞明白哪些事自己没做好，哪些事老外没做好，哪些事应该在这个会上讨论，会上你期望得到什么样的结果。老外们可能会提出什么样的问题，你应该怎样回答。更重要的是，你应该向老外们提出什么样的问题，应该提醒他们该做什么。

然后在会议过程中要随机应变。对于合理的建议和要求，你自然要欣然接受；对于不合理的要求，你听懂了，你就要毫不犹豫地客客气气地回绝；对于重要的问题，如果你没有听明白不妨多问问。千万别怕老外烦。他要是不烦，你恐怕就烦了；对于那些会上可能说不清的问题，不要纠缠。不妨建议通过邮件另行讨论。一般来说，我们读写的功夫要比听说好一些。更重要的是你有时间做更多的考虑。

调整好心态。在下一次开会的时候试试老刘的招数。看看能不能做到在会议开完了以后，大家都去干该干的事情，包括你，还有老外。

（2008.11.27）

逃避也是艺术

今天的广播里，谈了一个话题，叫做逃避。听众们要逃避的事情五花八门，有想逃避考试的，有想逃避请客的，有想逃避婚姻的，有想逃避老婆的，总之，不相干的事儿和不想见的人，大家都想逃避，人之常情也。

然而逃避一词，总是和无能、不负责任，甚至缺乏道德等词汇相连，反正不管遇到了什么事，如果你逃了，你一定至少不会受到什么表扬。知难而进是我们弘扬的精神。知难而退则是懦夫的表现，被人们所不齿。

难得这些日子有空读书。便把从前读过的没读过的书拿来读。在一本关于企业战略的经典中，逃避一策赫然列在企业重要战略选择之中。前提自然是当一个企业对于所面对的市场没有任何竞争优势因而失去获利可能。此时不逃，更待 何时？

于是又想起著名的“三十六计”中的最后一计，“走为上”，到了这里，逃不仅仅是一种策略，而且还是“上策”。于是又想起，著名的二万五千里长征最初其实也是逃避啊，逃避无法承受的国民党的第六次围剿啊。还有著名的电影“胜利大逃亡”，还有……

又回到个人生活。忽然发现会逃的人往往成功率较高。譬如女人做股票，按照统计比男人的赚钱比例高。这其中的重要原因之一就是逃得快，不贪。

其实逃避本身也有不同的境界。有人说，最低的境界不是被逼无奈的逃走，而是“闻风而逃”，因为你还没有做，还没有实践，就像毛主席所说的，“要想知道梨子的滋味，必须亲口尝一尝”。但是老刘对此不以为然。我的看法恰恰相反。“闻风而逃”乃是最高境界，何也？

首先，我所说的“闻风而逃”并非畏难，并非知难而退。而是对某一件事情的结果有正确的预测。假如你是通过比别人灵敏的预感，先闻到了“风”，而且根据你的经验和你的理性分析，你认为这风对你来说不是好事儿，于是你比别人跑的快、逃得远，所以你就有可能是损失最小的那一个。反过来，你说好啊，我要做英雄， 我知难而进，结果呢，掉进了泥潭再想逃，岂不是成本太高了？况且，还有逃不出来的可能哦。梨子的滋味其实未必要亲口尝一尝。你一定不知道海洛因什么味道，但是你一定知道要离得它远远的。

管理大师汤姆彼得斯所著《乱中取胜》一书中曾经提出“企业要加速失败”，一本研究微软的书里也谈到同样的概念。其实这个概念本身就意味着快速的逃避，逃避没有必要所冒的风险，减少在企业决策中因为“死的太慢”而付出的巨大损失。

逃避的对面是“直面”，直面需要很多东西而不仅仅是勇气。正确的坚持我们叫做执着，错误的坚持我们叫做固执。完全的直面人生有时候并不可取。诸葛亮是个有抱负的青年，但是他老兄满肚子学问却没有去汉王朝弄个功名，而是躲到山里头“隐士”去了，这就是一种逃避，这种逃避的目的是等待时机。旧小说中两军对垒，经常会有一方高挂“免战牌”，这也是一种逃避，因为知道现在出马毫无胜算，不如从长计议。所以说，当你要“直面”某些难题的时候，除了勇气之外，你还需要问问自己，你有没有“直面”的资本（本事），如果真的输了，是否输的起（成本负担），如果两样都不行，我建议你还是选择逃避，至少是暂时的避开。

这样说的本意并不是不鼓励或者反对人家激流勇进、勇于冒险和探索，而是不建议作无谓的冒险或者意气性的冒险。就如同在街上遇到流氓，你明知道打不过，又没有警察帮你，这时候，最好的办法就是溜之大吉，躲到安全的地方再打110。

但是，生活中太多事情和人是根本没有办法逃避的，譬如考试、譬如婚姻、譬如老婆、譬如老板。在这种情况下，您就好好考虑考虑怎么对付吧。

还有一种，是不可以逃避的，那就是你做错了事，就一定要承担责任。要么别干，干了就“好汉做事好汉当”，这个时候如果你选择逃避，你就为人所不齿了。

（2004.11.10）

敢做会当

老刘给人家讲课，提到这样一个问题：如果你犯了错误，或者你的目标没有达成，在你向领导汇报的时候，你是先承认错误呢，还是先强调理由？

台下的回答几乎是一致的：当然是先承认错误。

老刘问：怎么样承认错误呢？

回答便五花八门了。有人说男子汉大丈夫，敢作敢当，错了就错了，有什么了不起？有人说要实话实说，有人说要看领导脸色，有人说既然错了，就装孙子。如此等等。

老刘再问：然后呢？

然后？什么意思？大家开始窃窃私语。

老刘再问：假如这个错误对公司是致命的，你又该如何做呢？

大家面面相觑。

敢作敢当固然是君子所为。但这并不是说一旦出了问题，你就大包大揽。推诿责任固然不对，该你承担三分的，你偏要承担五分也不对。不该你承担的你主动承担了更不对。

从你个人说，你承担得过多，就必然会承担过多的后果。只要是错误，就必然会有人因此付出代价。这样的代价，在你“揽”的时候，你考虑过吗？你承担得起吗？就算你承担得起，你为什么要承担呢？

从受害者（公司或者因为错误受到影响的实体）说，可能因为你的“揽”掩盖了本来应该暴露出来的矛盾。结果，该改的地方没有改，该改的人在偷着乐。将来发生类似的问题，其结果可能比今天还要糟糕。这样的后果，你考虑过吗？

从真正应该承担责任的人来说，他可能感激你。但是并不会因此就会认识到他自己的错误。从某种意义上说，这是你害了他。

从更广泛的意义上讲，因为你的“越界揽错”，还可能对组织的管理制度、奖惩规则造成伤害。

越界揽错的原因通常有几个。一个是充英雄。我就是错了，怎么着？我敢作敢当。二是顾及与其他人的关系，或是哥们儿、或是朋友、或是长辈、或是领导，反正是一种“意气”。还有一种，是在领导面前“包庇”下属，这样的事儿，我经常干，在某种意义上，这不能算越界。因为不管你的下属犯了什么错误，你都是负有一定责任的。当然，也要看那是什么性质的错误了。

原本还想讲两个故事。其实这样的故事天天在身边发生，不讲也罢。对于开头的那个问题，老刘的答案是这样的。

第一步，对，承认错了，如果真的是你做错了。但是这个承认是“虚”的，也就是说，是一种态度而已。并非实质。其目的是为了缓和沟通的气氛，就如同大臣们在殿上先要喊一句“皇上息怒”一样。

第二步，分析事件。这个是需要做充分准备的。对于事情的过程和环境，你要有理有据的分析。譬如很多人会忽视数字。其实在说明情况的时候，数字是最有说服力的。

第三步，分析你自己。这个时候是你承认错误的实质性阶段，因为这个结果决定你承担多少因为错误带来的后果。谁说客观原因不能强调？关键问题是你能不能把客观原因说清楚，同时也在于在客观情况下你到底都做了什么。这个阶段的结论是确定你什么地方错了和你应该承担什么样的责任。经常你会发现，经过这样的分析，事情可能并没有你当初想象的那么糟糕，或者你实际承担的责任可能并不是那么大。

第四步，下一步计划。这当然是不可或缺的。

老刘觉得，这才是正确的做法，您认为如何？

（2004.11.13）

坚持一下，当别人对你说不的时候

上周末执行老姐的命令，到机场去接外甥媳妇。三号航站楼的停车场虽然大过二号，但依然是车满为患。大家都在东奔西窜找车位，停车场管理员挥着手臂给大家指着方向。在我的车经过出口电梯门口的时候，一眼看见一位管理员的身后有一个空位，于是慢下来准备停进去。不成想那个管理员把双臂一横，示意我继续向前，因为接人的时间晚了，我心里有点急，就摇下车窗问：为什么这个位置不能停？那个小伙子显然没有想到有人会问这样的问题，愣了一下说：这个，这个位置有人了。老刘一听此话便火上脑门，声音立马放大十倍：切！你这不是公共停车场吗？怎么还会有人占位置？那小伙儿刚才显然是在撒谎，听到我的大叫，张口结舌的同时让开了道路。我于是停了进去。

这样的小事儿之所以引起我的思考是因为如果当时不着急，我也许就会接着绕了。但是我没有，因此我得到了那个车位，至少没让它闲着。这是因为当别人对我说不的时候，我思考了，我争取了，因此就得到了。

前些天和同事们吃饭，席上有人讲到某一个请求被CEO打回的故事。大致是说，某部门在系统中提交了一个请求，结果被CEO枪毙掉了。这部门领导甚是惊讶，不应该呀！于是在公司各种规则中引经据典，终于拿出CEO不该拒绝的理由，于是CEO就改了主意，批准了。其实CEO之所以把你的请求毙掉，并非因为你的要求不合理，在很多情况下，是因为他每天要处理的这种请求太多，他实在是没有时间一个一个认真研究，于是乎，他就先毙了再说。如果这事儿你不是非干不可，你自然就不会再去找他的麻烦，如果你必须要做但是又怕了他，你就会另想办法。这两条实际上就是CEO所期望的。当然，如果你的事儿非办不可，又找不到什么其他招数，就只好硬着头皮再来找他。由此到了他那里的事儿就都变成又重要又急切的了。这虽然一部分是老刘的揣测，但与事实就算不合亦不远矣。

其实，就像你有时候对别人说“不”有着各种各样的理由一样，别人拒绝你自然有着各种原因。但是，在这样的时候，你如果动动脑筋，再坚持一下，没准儿你想做的事儿就做成了。

是这个理儿不？

（2008.06）

和老外打交道

一位澳洲的同事，因为工作的需要，想了解中国从计划经济到市场经济的转变。接到这样的要求，老刘便以一贯的认真态度工作起来。首先是查找了大量的历史文献，找出当初计划经济的各种特征，然后又翻阅大量现代文献，总结出今天市场经济的多项特点。由于涉及经济学领域，老刘还不辞辛劳地专门搜集了一堆经济学名词的英文译法，然后还画了一张图，示意中国从计划经济到市场经济的转变过程。最后，动用了一些PowerPoint的设计手段，把个两三页的片子搞得漂漂亮亮，自我欣赏一番之后，发给了那位同事。过了两天，也没看到同事的回音，心里还兀自纳闷儿，怎么的啦？那么漂亮的东东，好歹也得夸咱两句吧？怎么连个信儿都不回？正郁闷着，回信来了，当然首先是感谢，然后她说，这两天几乎没干别的，就盯着（staring at）你那两页PPT呢。乍一听，觉着受用，细一想，这好像不是在夸我呢吧？怎么两三页的东西够她盯上两天？显然是蛤蟆跳 井——不懂啊！

之后，她又非常委婉地发过邮件来，说其实她只是想知道计划经济和市场经济的不同年代社会有什么区别，譬如出去旅行。一句话惊醒梦中人，我恍然大悟，原来她想知道的，并不是那些专业术语的解释。后来我也相通了，那些经济学术语，别说我用的英文词可能有很多问题，就算是百分之百的正确和准确，她也未必能够明白其中的意思，就像我不能很好的理解那些经济学的中文词一样，搞不好这两天的时间都花费在查字典上头了。可能后来实在是没有了办法，才委婉地告诉我她原本想看的东西。

这一回我也不用上Google了，也不用登陆“中央人民政府”网站和什么新华网，China Daily了，更不用查了金山词霸还不好使，硬生生把两寸厚的大辞典搬出来了，因为我亲自经历过那个年代，亲眼看到，亲耳听到，亲身体会到过去20多年中国的巨大变化。于是，老刘只是简简单单地做了一张Chart，分别列出来计划经济时候人们的吃穿住行，粮票布票花生票，国有企业的计划，工人的工资，农民没有地，种什么，收多少国家计划等等。甚至加上那个时候我一个月得到多少粮票，工资多少。

这回发过去很快就得到了回音。她说她明白了！她当初想看的就是这个东西！千恩万谢。老刘看了当然高兴，也有些后悔。当初如果不是那么想当然，恐怕不会浪费那么多时间学习经济学术语吧。虽然这样一个过程帮助我增加了不少知识。

如果说从这个小事儿里面得到什么启发，那第一条是沟通，事先的沟通；第二条是别把简单的事情往复杂里做，能用最简单的方式说明白的绝对不用复杂的方式，除非你成心想绕人家；第三是千万别以为老外比咱有学问，我敢说，大多数老外对中国的了解赶不上大多数中国人对他们国家的了解，不管她的官职是不是比你更高，工作经验是不是比你更多。

（2006.12.19）

帮忙的学问

助人为乐是老刘的天性，从小就这样。江山易改，本性难移。原本以为再无法改变的东西，居然也有了变化！所为何来呢？

理由很简单，就是帮忙差点帮成了Owner（负责人）。

至于什么事儿，请原谅老刘不想在这里说起。因为其一，都是同事甚至好朋友；其二，也不止一件；其三，已经是过去的事情了。所以，具体情况，不说也罢。但是这个道理，却忍不住想掰一掰。

公司大，大到世界上寥寥可数。因为其大，所以分工也就变得奇细。这种极其细化的分工首先是最大限度地满足了工作本身的需要，事事有人管，事事有专责。也正因为其细，一样的工作做的久了就不再会干其他事。因此冒着被板砖砸破脑袋的危险告诉你，当一个朋友的孩子大学毕业想请老刘帮忙进入这家公司的时候，老刘的建议是先到小公司干干，因此使得公司可能失去了一个优秀的人才。也正是因为如此，本公司的人员稳定程度大大高于业界的平均程度。

扯得远了。按说分工越细，没人管的事情越少。可是事实好像是恰恰相反，越细下去，越多事好像是反而没了着落。老刘经过研究，终于得出结论。在人少的时候，每个人的工作安排便会比较粗糙。就好像农民种地，假如对一个人说，好啦，现在这一亩地就归你种了，那人没有选择，从翻地、播种、除草、松土、施肥、浇水到灭虫、收割都是他一个人的事儿，没得推脱，他如果勤谨，收成就好一些，他如果懒惰，收成就差一些。但是设若这一亩地给了八个人种，翻地、播种、除草、松土、施肥、浇水、灭虫、收割各司一职，保证每一样活计都会做的更加专业。但是问题也跟着就来了，譬如施肥和浇水的时间需要协调，因为如果刚刚施了肥就马上浇水会造成肥的流失，譬如灭虫的要向播种的请教，如何针对种子的特点对症下药。这是相互之间协调的问题。更重要的是还有很多事情没有人管。大事情譬如糟了天灾，大旱之年，是不是只有浇水的来管？小事情譬如牲口啃坏了地里的秧苗，应该由谁负责？如此等等。

上面说了这一大篇话，无非是想引出来一个人人皆知的结论：无论分工多细，总是需要别人的帮助，或是更加需要别人的帮助。能够提供帮助的人当然是在某一个方面有比你强的地方，假如你因为如此就想把整个一件事儿推给人家，经验丰富如老刘者自然会敬谢不敏，脸皮略薄者便会抹不开面子，原本是想学雷锋送老太太回家，结果一不小心领了一个妈回来。下一次别说看见老太太迷路，就算是见到老太太摔跟头你也得先想想这里面是不是藏着什么陷阱。

这种帮忙会帮成“Owner”的事情一旦成了风气，愿意帮忙者一定就退避三舍。但是能帮不帮对于一些喜欢帮忙的人是一种痛苦。因此需要研究帮忙的学问。

老刘有如下心得，供诸位参考。

（1）帮忙之前，一定要看好被帮的对象。查查此人是否有喜欢推事给别人的劣迹和爱好；

（2）不要轻易提出主动帮忙。人家需不需要你倒在其次，假如因为你的主动而脱不了身就惨哉也；

（3）无论何种情况，都要预先做好抽身的计划。至少，要划出一条线来，一旦撞线，扭头就跑。千万不要恋战；

（4）准备好对付各种软磨硬泡、吹捧拍马、威逼利诱的招数；

（5）该帮的时候一定还是要帮。不然不仅仅是公司的损失，更重要的是眼看着事情做不好还帮不了忙，你说难受不难受；

我现在就觉得挺难受的，因为这本应该是一个不存在的话题。

（2007.05.15）

开会不等于沟通

有人抱怨说开会太多，老刘以为很正常。

同样的人同时又抱怨说沟通不够，老刘便晕菜也。

开会不就是为了沟通吗？

看样子不完全是。至少，两者不能等同。

老刘以一贯的刨根问底的作风对两者做了调查研究。结果如下。

开会是沟通的一种方式，也是最重要的方式，但未必是最有效的方式。因为，所谓会议，有很多种。一人讲大家听的是一种，一人讲一人听若干人陪的是一种，少数人讲，少数人听，多数人陪的是一种，大家都讲大家都听（通常是有选择地）的是一种；为了一个解决问题开会是一种，为了了解某个或某些事情的进展而开会的是一种，为了给上级写好报告而开会的是一种，为了得到大家的想法而聚在一起集思广益的是一种；有讨论没结论的是一种，没讨论有结论的是一种，有讨论有结论的是一种；有面对面的会议，有电话会议，有视屏会议……因此就有各种各样名目繁多的会议，名字就有一箩筐，计划会、总结会、讨论会、报告会、汇报会、交流会、吹风会、务虚会，发奖会等等。英文就更别提，不但多而且因为常用缩写，大部分局外人根本不知道什么意思。每一个会议，就组织者来说都是必须的，但是对于参会者来说，可能就未必。因为他可能浪费了两个小时，不但没有听到自己想听的，而且从头至尾都没有说一句话的机会。所以对他来说，就等于没有价值，因为没有沟通。

抱怨的人是在前方战斗的，或许不是在最前沿，但是绝对不是在后方。因此，他的沟通需要就非常的立体。具体说，就是上上下下、左左右右、里里外外。上上下下者，老板和下属也。这里面的“老板”绝对不只是给自己升级涨工资的那位。在咱们这种结构复杂的公司里面，不管你在哪一级，上边都有无穷多的老板。说“无穷多”，是不知道什么时候从哪里冒出一个老板出来你还不能不认真对待。老板的多少，在公司员工之中大概呈一个枣核型，两头少，中间多。到了公司总裁，他的老板就是董事会，到了最前沿的战士，他是一杆枪在手，只有一个经理管着。在中间的，就惨哉也。你有地区的老板，还有竖向的老板，市场方面的老板，销售方面的老板，产品方面的老板，战略管你，财务管你，法律管你……没有一个是你得罪得起的。左左右右者，公司内部的相关部门是也。不管做什么事儿，你离不开和别人的配合。关系密切者如市场、销售、产品、开发、教育培训、财务、法律、人事，略微松散者如战略发展、政府关系、公共关系、技术研究等等，哪一个撂了挑子都够你喝一壶的。里里外外者，主要是说“外”，外边的沟通主要两个部分：客户和合作伙伴，我们把媒体、政府关系等也放在后者之中。对于“抗数”的销售主管来说，和客户和伙伴的沟通当然是最重要的、最优先的、最需要花时间的。那是他们自己和大家（公司）的饭碗所在。

发出抱怨的人是在抱怨外边的沟通时间太少而花在内部的时间太多。正如一位老大所说：“我们花很多时间在讨论怎样播种、怎样浇水，怎样施肥、怎样收获，但是却没有足够的时间去播种浇水施肥和收获”这大概是他们的最不爽的原因 所在。

开会的效率恐怕也是一个问题。照理说，开会应该有充分的准备、明确的主题、明确的目标、明确的程序、明确的结论、明确的跟踪计划，但是相当一部分的会议准备得并不充分，以上几点并不是都那么明确，或者至少其中若干点不明确，于是大家讨论很久，或是七嘴八舌，或是离题万里，或是顾左右而言他，或是大会小会一起开，到最终一哄而散，回头想想，好像没有什么收获。这样的会，就没有达到真正沟通的目的。

整明白了，老刘就不晕了。

不过要想减少开头所说的抱怨，恐怕会议的召集者们需要多多费心。

（2007.05.30）

第五章 搞定老板！

“老板就是老板”。

这一点，你可能会忘，他一定不会忘。

“老板不会总是老板”。

这一点，他可能会忘，你最好别忘。

搞定老板并不复杂，

只要你掌握好“一个中心，两个基本点”

谁是老板

在公司里，经常听到有人在人前或者人后大声地问：到底TMD谁是老板？是你（他）？还是我？

说这话的，通常八成是当老板的，因为属下忤逆了他的权威，愤怒之余，提醒下属注意自己的身份。也有两成，是老板不作为，不敢负责任，做下属的出来顶缸，愤怒之余，提醒做老板的要敢于负责。我们来说说那八成。

“老板就是老板”。这一点，你可能会忘，他一定不会忘。

老刘曾经做过一篇文章，叫做：尊重权力。说的是在见客户的时候，要给那些当官的客户足够的尊重，说穿了，不是尊重他这个人，而是尊重他手中的权力。因为他手中的权力决定你生意的成败。同样，对于你自己的老板，不管他人品如何，你经常不得不尊重他，或者说，尊重他手中的权力。

权力意味着资源。一般来说，权力越大，能够调动的资源就越多。因为大家和你一样尊重权力。

但是掌握权力的人（老板）的人品，性格，能力未必让你作为下属觉得值得尊敬，甚至非常不值得你尊敬，甚至你觉得很差。这样的时候，如果你是优秀的，你的日子就会过得比较苦。

能力差的老板，往往不会承认自己差，他会千方百计地去掩盖。最典型的表现就是在人面前变得很强势，咄咄逼人，大喊大叫，一言堂，不给别人说话的机会。他们喜欢那些没有真才实学，但是会吹牛拍马，唯命是从的下属。如果你不是，在他眼里，你就可能变成眼中钉。尤其是你认为做了正确的事情而他不认为正确的时候，这种矛盾就会爆发。如果你据理力争，结果一定是你自己郁闷，因为他一定有他一万个歪理，你明明知道他不对，也很难反驳，到最后，让其他人看起来你也是不对的。就算是大部分人都认为你是对的，大家也不敢公开的支持你，很简单，因为他是老板。

这种情况如果发生在管理规范的企业里，每一级经理没有那么绝对的权威，作为下属你还会有一条活路，如果你上下左右的功夫做到了，说不好你还可能把你的老板搞翻。这种事儿虽然不多，但是也经常发生。这当然首先是你做得正确。但是在某些个企业，老板的权力没边儿，你的老板或许就是董事长的小舅子，甚至更近，你基本上就没有机会坚持。如果你还不想就此搞翻，把自己放到想干又没法干，想走还没处去的境况，你没办法，就得忍。

有人会说，你老刘不是总是提倡沟通吗？为什么不能通过沟通解决问题？谢谢您的提醒。的确，这世界上没有什么事儿是不能沟通的。但是在和老板的此类矛盾中，正常的沟通方式是没用的。

有一个小兄弟就遇到了这种情况，郁闷得很。因为找他麻烦的是比他老板还大的老板。这哥们儿受不了，就跟他老板撂了挑子，他老板汇报给大老板，大老板反过来找他谈话解释，原因也简单，这哥们儿有本事。什么事儿到最后都是实力说话，当然前提是你的实力被别人认可，并且你的实力不成为别人展示权力的障碍。

但是动不动就撂挑子显然不是长久之计，一次两次可以，再三再四就招人烦了。如果没有别的招数，要么您忍着，要么您另谋高就。

还有另外一种，是经常忘记他老板的老板身份，不管在什么场合，总是不管不顾地挑战老板的权威，这种人，不管你有多大本事，至少你做人的本事不够强，因为你把自己的位置摆错了。

这种人也郁闷，因为他总是觉得天是老大，他是老二，为什么中间冒出一个“老板”来呢？这种人如果遇到的是上边说到的那种老板，就基本上没有活路。就算遇到那种真有本事，性格也好的老板，他恐怕也没活路，因为他总不叫他的老板活好。

当然大部分人都不属于这两种极端的情况。

“老板不会总是老板”。这一点，他可能会忘，你最好别忘。

如果你有本事让你的老板记住这一点，那你的日子就会过得舒服得多。

（2010.12.17）

三招搞定老板

网友一休给老刘留言说“最近女友（小叶子？）老是抱怨她的上司什么也不懂，技术不如她，经常不给上司面子。结果上司经常拖延对她施工图的审核，临下班的时候交给她任务加班，也经常到大上司那边批评她。昨天她的上司又把她气得发抖，我怎么劝她心态平和也没有用啊。老刘，能否给支个招？”

这种事在老刘身边的朋友里头最常发生，因为老刘的朋友们都是有本事的主儿。有本事的人遇到没本事的老板，麻烦就来了。老刘有什么招数吗？当然有，而且只有三招，叫做“一个中心，两个基本点。”一个中心，就是“尊重老板”，两个基本点是“把老板当客户”和“善用老板资源”。

且听老刘慢慢道来。

首先，老刘问一个问题：小叶子童鞋在短时间之内可以离开这个老板吗？如果可以，就您现在这个难受程度，老刘建议您就越快越好地把这个老板炒掉，惹不起还躲不起呀。但是，如果答案是否，那就另说了。

俗话说，“人在屋檐下，不得不低头”。他是老板这个事实你不能否认。他在某种程度上掌握你的部分人生这一点你也不能否认，他可以让你心情愉快，也可以让你心情郁闷。很简单，他是上司，他官儿比你大。

没有人规定上司的本事一定比下属大。在你眼里，他技术不如你，什么都不懂，所以你就不给他面子。这样问题就来了，什么事情都怕换位思考，如果你是老板，你会怎样想呢？一种：他真的没本事。越没本事的老板坐在那个位置上越需要人家尊重，潜意识中有自卑感的人都是这样。第二种：他实际上不是你说的那么没本事，只是你没有认真发现罢了，这时候如果你鄙视他，他心里当然不爽。第三种：他实际的本事比你大，但是可能在不同的方面，譬如他能够把他的上司搞定，他会拍马屁，这也是本事。不管是那一种，他作为老板，对于你的不敬一定不会给好脸。老刘曾经说过：“老板就是老板，这一点，你可能会忘，他一定不忘”。

“尊重老板”是处理好和老板关系的中心。说的赤裸裸一点，你尊重的，是他手中的权力。当然，如果这个老板人品好那另当别论。尊重是相互的。就算你真的在心里不服气，也不能当着面挑战他的尊严。因为结果很明白，那就是只能你自己“气得发抖”，这就是典型的“用别人的错误来惩罚自己”，更何况这其中还有你自己的错误呢。

不要试图去改变你的老板，那是一件很难的工作。就像别人无法改变你一样，只有你自己才能改变自己。

所以说，小叶子童鞋，你也许应该找你的老板坐下来谈谈，压住自己的火气，检讨一下对老板的不敬。如果这样做你觉得很难，就在未来的工作中改变一下对待老板的态度——至少是明面上的改变。给他多一些尊重。如果这样还是不行，还不能得到他的尊重，您就另谋高就，炒他的鱿鱼。但是老刘的问题是：如果你遇到的下一个老板还是这样，你该咋办？

如果这个中心点你把握住了，那么还有两个“基本点”。

第一个，把老板当作客户对待。

刚出道的小朋友们经常很容易也很自然地在潜意识中把老板当成老爸老妈或者老师。岂不知此老非彼老。第一，老板没有老爸老妈和老师那种责任，更不会有老爸老妈和老师那样的无私；第二，老板的位置不像老爸老妈和老师那样不可动摇，如果你很优秀，就会对他的位置造成威胁；第三，你和老板之间有着复杂的利益关系，而和老爸老妈和老师没有。所以他们没有理由对你关怀备至；第四，你崇拜老爸老妈或老师惯了，就自然认为老板也应该向他们一样一定比你强，其实不一定；第五，你已经习惯于老爸老妈和老师的脾性和行事作风，而老板，你碰上什么样就是什么样的。

销售们费尽心机搞定客户的目的是什么？说到底是为了客户口袋里的银子。但是老刘并不认为这是全部，因为老刘当初做销售，基本上所有的客户最后都成了老刘的好朋友。这是从商业关系到朋友关系的一种转换，这种转换往往是考察销售素质的一个重要指标。对不起扯远了。你无法去选择客户，哪怕那个客户是一个性格怪异的人。反过来说老板，也是一样，你和老板，在某种程度上也是一种商业关系，而且，你并不是总有选择权。但是把他搞定，你获得的利益比一个销售搞定一个客户的意义要大得多。

对于老板，你销售的就是你自己，英文叫做 ”selling yourself”。你自己的本事，你自己的性格魅力，甚至你自己的心态。

把老板当客户不是叫你把他当作上帝。不是要你遵循“第一条，老板总是对的。第二条，如果老板错了，请参照第一条”。 是要你用搞定客户的方法搞定老板。

一个销售好不好，通常看对待客户的三个境界：第一，客户总是对的。第二，可以平等讨论，倾听你的建议；第三，可以引导客户。实际上，这也是一个过程，是你销售你的产品的同时销售你自己的一个过程。

老板也是人，和你一样普通的人，他也一样有七情六欲，一样有柴米油盐。你必须承认你对他是有所求的，那就是他对你的信任和支持。因此，从工作和生活两个方面接近你的老板，了解你的老板，知道他的长处和短处，知道他的喜好和憎恶，知道他的期待和难处，是成功搞定老板的第一步功夫。

你可能需要用一些销售们用的手段，你需要在老板需要的时候帮助他解决一些难题。有时候，你需要站在老板的角度去思考问题。顺便说一句，这一条很重要，因为这不但是你理解老板的重要途径，也是你将来晋升的重要途径。

你需要忍受一些老板的官气和个性，有时候你需要忍受一些老板的无知甚至愚蠢，老板不可能对每一个人都公平，但是你忍受了暂时的不公平是为了后面的公平。在你忍受这些东西的时候，你告诉自己，他是我的老板，也是我的客户。

这样的忍受不是长久的。如果那样就太没意思了。因为忍受不是屈辱，忍受不是目的。忍受之中你要以适当的方式展现你的价值，包括对公司的价值和对你老板的价值。要做到让你的老板愉快地接受你的价值，把你的价值当作他自己晋升的阶梯——千万别跟老刘说：凭什么呀？因为老板的升职对你没有坏处，他腾出位置才可能有你的位置不是吗？

当老板心平气和地认识到你的价值而不是把他当成威胁的时候，他就会找你来听取你的意见，这个时候你就成功了一半。你就可以试图跟他走得更近一些，倾听他的诉说。这个时候你会忽然发现：咦，你们的角色偶然还会掉个儿嘛。

然后你就会发现，你不用再跟老板吼叫，不再吵架。世界开始变得“和谐”了。就像一篇文章里所说的，你可以“热情地与情绪型老板谈论未来，严格地遵守权力型老板的规定并学习他们在矛盾中寻求友谊的技巧，与和蔼型老板说心里话，得到他们的指点和提醒，和精细型老板一起关注细节，培养细致的工作习惯，当你接受了老板的风格后，你会觉得老板原来也是需要理解的——不是指他们的职位，而是指他们的个人风格，当你掌握这些风格的特点之后，你还会说你不能影响他们吗？”。

伟大的Peter Drucker在他的《如何管理老板》一文中这样告诫我们：“管理老板意味着建立信任关系……确保老板理解你，可以期待你能做什么……永远不要看轻老板……不要给老板太多意外……”他没错，但是他没说怎样做到这一点，老刘告诉你了。

第二个，善用老板这个资源。

老刘在公司里常说的一句话是：我是你们的资源，你要充分利用，但不能滥用。

老刘在刚做某公司CEO的时候，曾经连续几次参加某销售部门的周会。两次之后就发现了一个问题：每一个销售都会在会上汇报过去的一周我做了什么（跟别人啥关系都没有，只是经理想听而已，为啥要浪费大家的时间呢？——这是另一个话题）、哪一个项目有进展，哪一个项目没进展。说到没进展的项目时，通常一句话就是“这个项目本周没有进展”，老刘最恨这种说法，于是追根溯源“为什么没进展？”，原因五花八门，有技术的、有产品的、有市场的，最多的是关系方面的。对于这最后一种，老刘总会问“那你有没有问你的老板？老板的老板？他们没有办法帮你吗？为什么不找我呢？我也许可以帮你呀。”让老刘郁闷和不解的是他们很少“Ask Help”。当你工作中遇到困难的时候，谁是你的大救星？你老板呀！这是不会利用老板资源的例子。

另一个极端，在某大公司，有一天听到一个副总裁级的大佬埋怨说，TMD那个谁谁谁净是浪费老子的时间，居然让我去见一个什么处长，还是副的，他又做不了主，干嘛非要我出面？这小子（指销售人员）忽悠我，以后……，后面的话你想也想到了，这是滥用老板资源的例子。

老板是干嘛的？是拿来用的。帮助下属解决问题是老板的职责。但是老板的时间和精力有限，你不用白不用，你不用别人用。

老板这个资源，主要有四个部分：权力、能力、经验、信息。

老板的权力比你大，因此手中掌握的资源也比你多，在公司内部，因为权力的不同老板可以调动的资源就比你多。最直接的例子是如果你想让其他部门的同事帮忙，除非你跟人家哥们儿很熟，否则你就需要老板出来帮助协调，这一点大家都懂。在公司外部，因为他的职位，他可以见到更高层级的客户或者伙伴。这一点大家也懂但是因为权力，老板说话的可信度就会比较高这一点你可能没有想到。有时候你需要把自己的意见和建议变成老板的，通过他的口说出来，可实施的可能性就会变大。如果老板表扬了你，其效果比你自己标榜要好得多。因此，小叶子同学要努力做到让你的老板在他老板，你的大老板面前说你的好话。因为大老板不直接和你一起工作，你老板的话他就会信，好话坏话对你的前程都会有重大影响。

前面说过，你的老板不一定每一个方面都比你强，但是，除了他是大老板的小舅子之外，你也许会发现他的长处。譬如他不懂技术，但是外边关系网很大；譬如他不懂销售，但是沟通能力很好；他也许演讲水平不高，但是文笔很好，等等等等。就算他跟小叶子童鞋的老板一样“什么都不懂”，可能完全是因为他在公司年头长熬出来的，他也一定对公司的发展和人与人之间的关系非常熟悉，这对你，也很重要。他在哪一方面强，都能够帮助你，包括他在某一方面的知识。所谓“三人行必有我师”，老板也不例外，去发现他的长处，学好用好。

能做你的老板的，大多数都是混得年头长，他的经验对你来说就是资源，就是财富。这些经验包括技术上的，包括业务上的，更重要的是在各种关系上的处理，在各种难题上的解决方式。学习这些经验，你并不需要天天去向人家请教，只要在他身边留神观察、勤于思考，你老板的经验就会变成你自己的资源。

至于信息，就不多说了，你懂得。

（2011.03.15）

请示的学问：该不该请示

有个恶俗的说法，说的是对领导的态度。“第一，领导永远是对的，第二，如果领导错了，请参考第一条。”

这自然是玩笑。但是工作中却是有不少这样的人。凡事必请示领导，凡是领导说的，一定不折不扣执行。赶得上当初华国锋主席的两个凡是了。但是老刘在这里一点也没有嘲笑这些人的意思，事实上，如果你生活工作在一个集体里，就一定有人领导你。既然他是领导，你当然有事儿要请示，领导发了话你当然要遵从，不然，要领导何用？

但是，什么事儿做得过了就一定会出问题。譬如请示。

一当经理的哥们儿给老刘讲了个故事。说他自己办了件傻事儿。一个工作上的事情，原本他和他同级的某个经理商量一下就可以决定的。实际上，这件事儿他自己心里已经有了决定，之前和那位经理已经有过讨论，那个经理也没有反对，并且认定他的决定对工作有好处。这个时候，他实际上已经可以做出决定并开始实施，但是他没有，他还是决定去问问他的领导。理由有二：其一，他认为这件事在他的领导看来不是一件大事儿，应该没有反对的理由；第二，如果领导知道了这事儿并且支持，对后面的实施有好处。

这哥们儿的想法原本没错，但是让他吃了一惊并且感到郁闷的是当他向领导请示的时候，领导却说了“No”而且没说任何理由。百思不得其解的时候，问到老刘。老刘听了前因后果，呵呵一笑，跟这哥们儿说：哥哥，你错了。

错误之一。当你认为你老板不会反对的时候，你是完全站在你的立场上想的。但是你的领导不是你，他在考虑事情的时候所看的影响范围不是你的而是他自己的，这个范围通常比你的大而且复杂，所以，在你看来不是问题的问题在他看来不一定就不是问题。所以如果你没看过老刘的书，还没有学会站在你领导的立场上思考，那你就不要主观地判断领导的决定。

错误之二。你明明知道这件事儿在你的级别是可以决定的，为什么多此一举非要问你的老板呢？这样的请示，通常会有三种不同的结果。

第一种，你很幸运，遇到一个英明如伟大领袖的领导，他听到这样的请示会把两眼一瞪：这种事儿你也要问我？你自己不能决定吗？

第二种，多数的领导，都有同样的习惯（如果不是“毛病”的话），当你不管什么事情你请示他的时候，他一定会给你一个答案。这其中很大成分是因为他要维护他的领导形象、展示他的权力。于是不管怎样他要给你一个决定。这样的决定可能连脑子都没过。这种决定有可能和你想的一样。也可能相反。

第三种，有些个领导，并非不英明。但是喜欢给人出乎意料的、故意和别人不一样的决定，由此显示他的高明，尤其是对他来说不那么重要的事情。但是这件事对你来说重要啊。他这么一来，你不做错才怪。

还有那种更没有眼力劲儿的，不分场合和时间的请示，领导可能连思考一下的时间都没有，但是基于上述理由，又要给你一个决定，于是可以想象，这种随意的决定什么情况都可能发生。

所以我那个哥们儿就吃了苦头。当他把请示领导的结果说给那个同级经理的时候，那位老兄却暧昧地说，咱们还是听领导的吧。

那老兄没错。错的是我这哥们儿。所以他说当时听了那老兄的话，真想找一脸盆把自己淹死。老刘说，成，找脸盆这事儿包给我了。

（2009.08.21）

请示的学问：给老板选择题

公司里最常见的场景之一：一个销售去见了客户，带着一肚子郁闷地回到公司，冲到老板的房间说：老板啊，我今天去见那个某某客户了，人家要咱降价啊。您拿个主意吧，咱降还是不降啊??

如果你是老板，这个时候你会怎样回答呢? 第一，你对这个案子十分了解，你可以对此做出迅速反应，一拍桌子，说：降什么降啊? 这个案子我们有绝对优势。挺住！第二，你对这个案子不那么了解，你的第一反应是了解情况：哦?为什么？客户的理由是什么？你们是怎样跟客户谈的？客户要求降价是因为我们的产品不够好？还是因为他们的预算有限？还是因为竞争对手？还是因为决策人想省钱邀功？抑或是他有什么别的想法？总而言之，是一大串的问题。如果老板有的是闲工夫，他又认为这个案子非常重要，也许老板会花两个小时跟你讨论。但是一般情况下，这么理想的情况并不多见。水平高的老板会说，好吧，你把情况给我讲讲，我来考虑一下。你是怎么考虑的？水平差一点儿的，会说，岂有此理！你怎么到现在才跟我汇报啊？我现在忙着呢，回头再说吧。

很多人去向老板请示之前在潜意识中都有过这样假设：他是老板，他有责任回答我的问题；他是老板，他有能力对这件事儿做出决定；这件事儿重要，我跟老板说了，不管他怎么决定，就没我责任了，等等。但是很少人会反过来站在老板的立场上考虑。每一个做老板的，只要他不是特烂的那种，每做一个决定都是一个慎重的思考过程。对于公司里的事儿，他不是每件事都在前线，他并不了解每一件事的细节，他的判断大部分是根据下属提供的情况背景利用自己的经验和能力做出的。如果你了解了这一点，你想在请示领导的时候得到最好的反馈，你就应该先做做作业。

不要给老板命题作文，要把问题可能的答案找出来供老板选择。

上面的这个场景中，销售人员正确的做法应该是：1. 不要急于找老板决定（紧急情况另作讨论），先把事情的前因后果、来龙去脉想想清楚；2．起草一份邮件或者报告，给老板几个选择：降，不降，部分降，现在不降，先等等……给出每一种选择的理由，并且告诉老板你倾向的选择是哪一个，为什么。

这样做的好处是显而易见的。对事儿好——你可以在最短时间内得到老板的指示；对老板好——他可以节省思考的时间并能够做出相对正确的判断；最重要的是，对你好，一是你对这件事儿又认真梳理了一遍，二是哪一个老板会不喜欢这样做事的下属呢。

这个道理其实再简单不过：在你答考卷的时候，你是喜欢问答题呢，还是喜欢选择题呢？老刘自己喜欢后者，因为后者简单。

（2011.03.21）

请示的学问：当老板说No

老刘当初在微软的时候，曾经有一段时间汇报过给一个老美，这个人叫做“卖颗螺钉”（Michael Rawding），如果你读过吴士宏女士的《逆风飞扬》，就是里面的那个吴女士的老板，只不过书里把名字改了。

记得第一次向这位老兄请示，已经忘记了什么事情了，就被这老兄一句话顶了回来，他只给了老刘一个字“No”，没有理由，没有解释。把老刘搞得郁闷不已。跟一个同事诉苦，那哥们儿听了一笑，说，你是不了解他，他这个人就这样，头一回请示，他的答案基本上都是“No”，你过两天再去找他试试。老刘从善如流，过了两天请示，果然就顺利通过了。那个同事事后给老刘的解释是这样的：这是他的一种工作方法。如果你的事儿不那么重要，他否了也就否了，如果你认为很重要，你一定会再找他的。到那个时候他会认真考虑。原来如此！原来美国佬跟咱一样也会耍心眼儿的呀（后来知道了，美国人耍心眼儿的水平不比咱差）。

由此老刘明白了一件事儿：老板嘴里的“No”有真的，也有假的。

一般说来，如果老板的“No”是认真的，他通常会给你一个说“No”的理由。还是那句老话，要理解这个“No”，你就必须站在他的立场考虑问题。在你看来很大的事儿，在他看来就未必。一个典型的例子也是在微软，老刘领导的OEM部门负责大陆和香港地区的操作系统（Windows，DOS, Windows CE和部分Windows NT）预装业务，出于对中国市场客户和理解，曾经为降低中国客户的Windows预装价格跟当时的大老板斗争了相当长一段时间。（也许还有人记得1999年因为方兴东博士的一本《起来，挑战微软霸权》引起的全国反微软浪潮，那件事儿是从“维纳斯计划”开始的，但是核心的问题是Windows的价格太高）但是斗争的结果却并不如人意。老刘为美国人的霸权和不讲理愤愤不平。直到离开前不久的一天，大老板说了这样一句话让老刘明白了：中国的业务在我全球的业务之中只不过是百分之一而已，你不能要求我为了百分之一的业务修改整个系统。抛开比尔·盖茨的“先让他们盗版，到时候再收他们的钱”的理论，我的那位大老板作为一个打工者，站在他自己的立场上，你不能说他没有道理。

当然，老板说“No”还会有很多道理。这是真的“No”，你没有办法，只有服从。

但是确实有些个“No”是假的。当老板说“No”的时候，很可能他是在告诉你（也许没有明说）你对事情考虑的不够周全；也可能是因为你的汇报不够清晰，不能让他做出准确判断；也可能是因为你看问题的角度不对；也可能是因为你的汇报让他想到了其他的你不知道的事情；也可能是因为你太急于得到批准，而他没时间认真考虑。或许只是因为那天正赶上老板情绪不好，该你倒霉。总 而言之，你没能让他有信心给出“Yes”的回答，除了“以后再说”，就只有说 “No”了。

在这种情况下，你最好不要急扯白脸地跟老板争论。事实证明，这种争论的结果大多数是把“No”做死，你连个回旋余地都没有。老刘的建议是当老板说“No”的时候，你不要马上跳起来，而是沉默一会儿，跟老板说，您让我再想想，您也再想想。然后先闪人。

回去之后，好好琢磨琢磨老板为什么说“No”，他的“No”是真的吗？如果不是，是什么原因呢？想好了，或者是调整一下角度；或者是把思路再理清一些；或者是咨询一下老板身边的同事，然后再去请示。也许你会像当年的老刘对“卖颗螺钉”一样，得到一个完全不同的结果。

（2011.03.24）

再说当老板说No

一个做高级经理的朋友C给我讲了这样一件事。

在他被公司派到一个新部门不久，他的一个下属经理D向他写了一份报告，说要做某件事。C看了以后说对不起，我不认为你有做这件事的必要。过了几日，D又发了邮件给C，列出了一串理由还是要做那件事，C便觉得不爽，我不是已经很明确地告诉你那件事没有必要做吗？在认真地阅读了D的邮件之后，C发回邮件给D，同样列出了若干理由说No，那件事你还是不能做。事情到此，C就以为结束了。不成想过了几天，D又发给C一份邮件，仍然坚持要做那件事，这一回给出的理由有点离谱，说是B曾经说过此事可做，而B是C的老板！

于是C被激怒了，说，且不说这件事我已经两次明确地告诉你不应该做，而且还告诉了你我的理由，就算是本来可以商量的事情，你拿我的老板来压我，再想做那是门儿也没有！说罢C向老刘双手一摊，你看，遇到这样的下属，咋整？

对于那件事到底该不该办，老刘不予置评。单来说说这件事D的处理方式。

在公司里这种“闯关”的事情天天都在发生。下属要做某件事，老板不同意，下属再努力，老板再不同意，如是者翻来覆去，几个过程之后，大家都会有一些思考和新的认识，最终的结果或者继续，或是停止，结果双方都可以接受，万事大吉。

然而在上面的这件事情中D的做事方式却有些过了。因为他在所有可能的解决方案中，选择了一种最烂的方式——至少是最烂的方式之一。

你三番两次给老板写报告，无非是想让他同意你的想法。在他不同意的时候，大家可能都会像D一样去做一些解释。问题在于你的所有理由全部抛出之后老板依然大摇其头，这个时候如何处理就要看你的功力了。

老刘觉得你应该首先看一看老板拒绝你的理由，在看这些理由的时候，一定要“换位思考”，也就是说你要站在你老板的立场上。如果你认为他说得有理，就此罢手，也就罢了。如果你觉得老板的理由不能说服你，你有两种选择，一是去找他，当面锣、对面鼓大家讨论甚至争论一番，最终谁把谁说服了也说不定；二是就此放弃，既然老板说不行，也就算了。

然而就这么算了你一定是心有不甘。事实上多数人会这样，因此就会有一些“奇招”发生。通常很多人采取的方式是放一放，给双方更多一些思考时间，当然前提是这件事不是那么急切。所谓“奇招”，也不过是寻找出如何更能说服老板的理由和谁能比你更有力地去说服你的老板。你当然是对的，最能说服你老板的自然是你老板的老板，但是问题在于，那个人恰恰是你不应该找的，或者是最后实在没有办法的途径。

原因并不复杂。你也是个经理，只要想想你的下属拿你的上司来“压”你的时候你会是什么样的反应和感受就明白了。那会是一种被侮辱的感觉。

这种做法不但办不成事，而且会给你自己留很多后患，除非你是想好了后路。假如在你的“威吓”之下你的老板同意了你，你的后患可能比办不成还多。就算是一个宽宏大量的老板，他心里也会十分的别扭。

但是并不是说这种事儿就不能做。就老刘的经验，问题的关键，是你不应该自己来做。退到最底线，如果你想跟你老板说他的老板曾经同意过，也需要找一个非常合适的时间和合适的场合来说，而不是发一封冷冰冰的邮件告诉他。更好的办法是通过其他的渠道让你老板知道他老板的态度，这样他就会认真地考虑，当他反过来找你道歉的时候，不但你的事情可以解决，你们的关系就会因此更近一步。至于这“其他的渠道”是什么，只好请您自己因事制宜了。

看见了吗？一件事儿的两种不同处理方式，所得到的结果会是如此的天壤之别。

好在C不是小肚鸡肠，不然D会面临十分尴尬的未来，至少你在C手下的日子是这样。

（2008.01.18）

换老板

“铁打的营盘流水的兵”，这话用在公司一样合适，如果说唯一和军队不同的，那就是公司的“营盘”也不是铁打的，君不见有多少几年前还叱咤风云的公司如今已经烟消云散？

年龄大的打工者们（实在不愿意管他们叫“老人”）已经习惯了公司的生死存亡，更是习惯了公司里走马灯一样的人事交替。一位头上没毛年龄却不大的同事告诉我说，他在公司工作六年，总共换了七个老板。对于这种频繁的更换，没有人感到Enjoy，他也一样，每每说起来，也只是无奈的掰着手指头数出那七个人的名字。

的确，把换老板看成天大的事情大可不必。首先，每一间公司，尤其是大公司，除非最上头的那个皇帝级人物改变，否则一般不会因为换个什么人就改变了公司的方向和战略。就算换了皇帝，公司战略改变，一般也和您相差着两万五千里，您跟着变就是。公司里头最叫人感兴趣的事情莫过于人事变迁了，尤其是尚未发生的那种。经常会看到同事们仨群俩伙叽叽咕咕神情诡异时而扼腕叹息时而会心一笑，多数的话题都是这种。每每参加了这种会话，嘻嘻哈哈一番之后便觉得自己好没意思，那些人，那些事跟自己的工作风马牛不相及，别人换了工作，别人离开公司关你鸟事？您该干吗干吗去。第二，一般人最担心的是自己的顶头上司的改变，“一朝天子一朝臣”，换了老板自己的位子是否能保得住是个问题。但是“天要下雨，娘要嫁人”，你老板的事情不是你能掌控的，既然要发生也只好由他去。

事实上当然不会这样的轻松，因为这可能关系到一个人的职业生涯。依我看来，关键要放在你的新老板身上。在大公司里工作，老板好不好当然非常重要。其实所谓好不好一般来说也仅仅是对你个人而言。换一个说法可能更准确一些。除了人品方面的问题之外，就是老板的风格是不是适合你。对不起，错了，是你的风格是不是适合你的新老板。

风格因人而异。那种粗略的分类实际上没有什么太大的意义。如果你仅仅把他（她）定位成开放的或者保守的，nice?的或者tough的，战略的或者细节的，那只说明你对“老板”这个概念还不清楚。要知道，老板是人，和你一样，因此，没有办法用一个词完全概括。最好的方式是不要太快的下结论，而是多花一些时间去观察，去了解，去体会。一般人的不适应来自于对原来老板的潜意识的“眷恋”和对改变的恐惧和反感。这个时候，心理调整恐怕是必需的。尤其是在和新老板发生不协调的时候，你必须认真想想你自己那些地方做得不好（不一定不对），千万不要试图改变老板来适应你，这种“努力”基本上百分百以失败告终。当然也有极个别例外。

重要的一点请不要忘记。公司换人的理由，一种是因为个人原因，一种是因为业务原因。其实不管哪一种，新来的人都会有一些“新政”，“新官上任三把火”嘛。如果你能够在这三把火中实实在在地给新老板加把柴火，让业务蒸蒸日上，你的工作和生活就会变得更加愉快。

曾经的一位老兄，换了若干个工作，每一次来找我，都把老板臭骂一顿。一开始我还听，觉得他有道理，一而再，再而三，我得出了结论。等到他第四次来找我的时候，我对他说：别说了，我看出来了，又是你的老板不好是不是??要我说啊，兄弟，你丫应该“灵魂深处爆发革命”，好好检讨一下你自个儿啦！

（2006.10.15）

并非少一句话那么简单

一个做经理的老哥，干了一件事情，在众兄弟姐妹花了几个月的时间的精心准备下，终获成功。这老哥心情激动，照例写了一封长长地感谢邮件给所有相关的同事，并且copy给许多关心此事的同事和领导，当然没有忘了让他的老板、他的老板的老板、和他的老板的老板的老板知道。

老板的老板的老板看了说：棒极了，同志们辛苦。

老板的老板看了说：太好了，谢谢同志们。

只有老板在他的回信里没有褒奖，没有慰问，只提问题。

这老哥觉得纳闷儿，于是来请教老刘。

老刘看了那封长长地感谢信，笑了，说：这件事儿你老板有参与吗？

老哥说：当然啊，开了好多次会呢，怎么？

老刘问：那你在邮件里头为什么没有感谢你的老板呢？

老哥一惊，张口结舌。

愣了一会儿，老哥嗫嗫嚅嚅地说：哦，那天写这个邮件的时候，已经是半夜了。

可是——他是我老板，我还要感谢他吗？这不是拍马屁吗？

老刘笑道：这要看什么情况。如果这封感谢邮件是给你老板的，你可以感谢他或者也可以不。但是，你把邮件给了那么多老板看，尤其是有他的上司，他上司的上司。想想看，假如你是你的老板，你的下属是你，你看了这样一封邮件会怎么想？

这老哥若有所悟：噢——，就少写了一句话……

老刘接着说：这是人之常情，并不是教你拍马屁。这种事儿说小不小，说大不大。关键是看你老板。他要是不在意呢，啥事儿没有，他要是太在意呢，就会觉得你骄傲自大，不把他放在眼里，这么点小事儿你都不把他放在心上，将来会不会贪天之功为己有，甚至功高盖主呢？

老哥听了，后脊梁凉飕飕的。

看样子，不是少写一句话那么简单啊。

还好，这老哥的老板不是那种斤斤计较的人。然而，就算老板不斤斤计较，那一句话也是不应该少写的。老刘这么认为。

（2009.07.30）

欢迎大老板光临指导

美国的大领导们又要来了。兄弟们自然免不了要忙上一阵。一般来说，大老板来总是有着某个特定的目的。为了这个特定的目的，就要有一个特定的团队给老板（们）做准备。除了这个特定的事儿，剩余的时间也不能让他闲着，怎样安排得好经常叫大家头疼不已。

想起当初在微软，刚刚加入几个星期，便接到那个著名的比尔·盖茨要来中国的通知。那件事儿曾经轰动了整个中国，甚至在很长的时间里还沸沸扬扬、余音不散。那就是1999年3月微软公司在深圳隆重推出他的“维纳斯计划”。作为该计划的主要参与人之一，而且是最后一个小时比尔·盖茨和联想公司柳传志、杨元庆等人会见的Owner，老刘自然全身心投入准备。吴士宏女士在她的《逆风飞扬》里头好像曾经有过这一段的描述。总而言之，当时微软中国的整个管理团队为了比尔在深圳的六个小时的安排加班加点、呕心沥血数个星期。除了和美国一遍一遍地沟通整个安排的细节——精确到以分钟计算，还要把每件事儿的背景材料、它的来龙去脉、我们的目的/目标、要会见的人的履历、甚至他的爱好等等准备完善。终于有一天全部OK了，大家大松一口气的时候，忽然不知道是谁跳了起来，说，坏啦坏啦，有件大事儿咱们给忘了。大家莫名其妙瞪大眼睛看着他，等着他的下文。那哥们儿沮丧地说：咱们没有给比尔留出撒尿的时间啊！众兄弟全部晕倒！

这种事儿确实不容易。由此可以推断地方官员接待中央领导是个多么艰巨的任务。

但是对待这种“任务”，也有不同的做法。尤其对于没有特定目的的“视察”，或者领导在特定目的之外的时间安排。

经常会看到有人一边想着安排，一边犯愁，嘴里还念念有词：他怎么又来了啊，来干什么啊？唉！让他干点什么好呢？

这是最典型的一种——应付。老板们要来，作为下属理所当然就要接待。不但你要接待，还要叫老板觉得很充实、没白跑，因此就只好开动脑筋揣摩老板的意思，投其所好地安排会议、会见、参观、讲话、吃饭，如此等等。只要安排满了，觉得老板们可以满意了，便万事大吉。

这样的做法老刘以为并没有错，因为老板嘛，下属们要做的最主要的就是让他（她）满意嘛。但是老刘以为如果要做到这一点，那么你做对了一半不到。为什么呢？

因为你忘了老板是你的资源。老板越大，资源越多越丰富。平常时间，别说一个地球这边，一个地球那边，就算是在一个办公楼，你和大老板的级别天差地远，人家都没工夫接见你。好不容易人家把这么一段时间全部交给你，你干嘛不去好好利用？

所以，你除了想好怎样让老板满意，还一定要好好想想怎样让自己满意！

至于怎么做，还是您自己想去吧。

（2009.01.23）

第六章 跳槽，你想好了吗？

跳槽是一种取舍，

是一个各种因素纠结的复杂过程

每一次跳槽，

最重要问自己的问题是——

“我到底想要什么”？

“三不跳”

前一段时间，CCTV打来电话，邀请老刘去参加一个节目，说是要讨论讨论关于职场的话题，老刘说好啊，发个策划看看。很快人家就把策划发了过来。老刘打开一看吓了一跳，被邀请的人中除了老刘还有马云、唐骏等等，对于和这些人为伍老刘除了有些惭愧，倒还不至于吓着，吓着老刘的是讨论的题目——“跳槽”。对于打工的老刘来说，这个题目太过敏感，于是就交于相关的专家同事，专家说，你歇了吧，这种事儿最好别掺和。理由当然非常充分，而且都是为了老刘好。其实最主要的理由人家没说，老刘心里明白，他是怕老刘的嘴大，到了那种场合不定冒出什么惊人之语，毁了自己的前程不说，还给公司带来麻烦。

“听人劝，吃饱饭”，况且这种出头露面的事情对老刘来说也没啥吸引力。所以就找了个理由回了人家说“这种话题，有我的老同事唐骏先生一个人就够了，呵呵”。

这件事儿过去就忘了。再想起来是因为后来一个同事，一个不太熟悉的同事发来邮件说她要离开，请老刘吃饭。老刘从N年前就给自己立了规矩，不参加任何“Farewell party”（告别聚会），本想拒绝。一问之下人家说聊聊而已，而老刘好奇于她离开的理由，就答应了。于是就想起来CCTV的事儿。

其实关于跳槽，老刘还真的有些话说，虽然这些话从前已经和很多人说过。这其中最想说的，就是老刘的所谓“三不跳”。

第一是不为钱跳。老刘一直认为挣钱的多少在于你能够发挥的空间有多大。所以挣钱多少是附加的另外的条件而不是主要的条件。虽然不排除你做同样的工作在不同公司可以挣得薪水差别很大，譬如若干年前从国营企业到外企。但是事实上你在外企所做的事情和能够做的事情比在国营企业多得多。而且，收入的加倍往往意味着付出的加倍和对你能力要求的加倍。挣钱难得多少可以是你前进的动力，但不能是前进的目标。有人会说，老刘你这就假了吧？有谁工作不是为了钱的？那么老刘就告诉你一个秘密，钱这个东东，你越是不在意，他可能就涨的越多。其中的例证之一是老刘从来在换工作的时候没有为工资争过，但是每一次的结果都能够让老刘满意。也许是因为老刘的要求实在不高吧。

第二是业绩不好的时候不跳。业绩不好有很多原因。如果你因为外部的原因不好你跳了，你一定会觉得遗憾，因为市场的环境是随时变化着的。如果是因为你自己的原因不好你跳了，你会更加遗憾，因为你不知道你错在哪了或者知道了却没有机会哪儿摔倒哪儿爬起来。最重要的理由，是你业绩不好的时候你的价值就低，谁愿意出高价买一个败军之将？

第三是不因为人际关系跳槽。任何有人的地方都有关系问题。除非这种糟糕的人际关系关系到重大的原则问题而且没办法沟通，否则你就应该首先考虑去解决而不是逃避。这样的要求可能对很多人来说太高了，但是老刘以为，如果你是因为和老板或者同事的关系没有搞好你就跑了，那你就是没有出息的人，尤其是因为一些鸡毛蒜皮的小事。况且，你怎么知道你的下家不存在同样的问题呢？

需要说明的是，其一，这三个“不跳”纯粹是老刘自己的观点，也算得上是一种修炼的境界。你可以同意，也可以嗤之以鼻。其二，“三不跳”并非绝对，如果同样位置，有人出三倍价钱，不去才是傻瓜。如果你老板是个疯子加笨蛋，你天天被煎熬，用了老刘的“一个中心两个基本点”都没搞定，你不走人还等什么？

高兴的是和那位要离开的同事吃饭聊天了之后，发现她在本公司已经工作了十多年，现在期望能够出去开辟自己的生意。没有一条落在老刘的“三不跳”之中。

老刘反对年轻人频繁地跳槽，但是绝不反对能够使自己的职业生涯上一个台阶的人跳槽，虽然公司因此会有所损失。过去老刘的跳槽多数都得到了老板的支持，大概就是因为他们的想法和老刘一样吧。

将来感谢CCTV！

（2008.02.28）

不舍何以得

（老刘离开IBM之后，曾经在一家做国产数据库软件的公司做了一年的首席执行官）

前一家公司的一位同事，听说了老刘离开的事情，找上门来说他在那家公司做得如何如何痛苦，想和老刘一起做做国产软件。老刘听了自然是一阵欢喜，张开双臂欢迎。

这老兄四十三四岁的样子，在那家公司做了九个年头，似乎打从前一家公司被这家公司收购，他自己也被收购那一天，他的级别就像是一个没了动力的钟表一样纹丝不动。诉说起这九年的经历，这老兄郗觑不已。老刘对他所在的各部门都很熟悉，也难怪他日子过的不爽，他的运气实在不那么好，遇到的老板要么是有德无才，要么是有才无德，这样的评价听起来有些过分，但这是原来公司里多数人的评价。他自己是不是也有些什么需要改进的地方，因为没有共事过，老刘不敢妄言。

于是老刘就诚心诚意地邀请他加盟，并且说明我们这里的工资待遇肯定赶不上那个国际大公司，他说理解。等到老刘真的做了努力，把条件努力到和他今天的所得相差无几的时候，他退缩了，说想在那家公司再做一年，凑够十年。老刘听了有些丧气。反过来想这兄弟，得出一个结论：这哥们儿还没活清楚。如果他在那里的工作真的像他说的那么痛苦，那么他在那里每年多挣出来的几万块钱就是用来买这份痛苦的。

但是，真正的原因，恐怕是在那里近十年时光已经让他十分适应那个环境，也痛苦的惯了。换个地方又不敢。于是就在迷茫中挣扎。

另一个好哥们儿，近知天命之年，曾经做过外企的中国区总经理，国内上市公司CEO，NASDAQ上市公司的COO。前几年也算是受了老刘的鼓动，加入到一家投资公司。结果几年下来，做的不怎么成功，心情郁闷。问老刘有什么建议。老刘不敢害朋友，不敢随便出招儿，就问他那个老问题：你到底想要什么，还有什么追求。他说就是因为没有追求，所以才感到迷茫。不知道下一步该干些什么。老刘听了也是一阵头疼，没有追求听起来很容易，实际上很难办，因为所谓的“没有追求”并不是真的没有，是他追求的东西实在是难以做到啊。这种“追求”从他的经历猜也能猜出来吧。

还一个哥们儿，很久不见。记者出身，曾经做过杂志总编，文采飞扬，写得一手好书法。后来总编不做了，做了一个外企在中国的总经理。几年下来，开始感觉到疲惫，觉着干的没劲。所以就想动动。往哪儿动呢？他自己也说不清楚。刚过不惑之年，开始陷入迷茫。

类似的迷茫老刘也曾有过，还不止一次。这些年下来，很多事儿也想的明白了。如果再有这样的问题，老刘可能会让自己停下来，什么都不做，去看、去想，并借机享受一下生活。其实，我们生活的这个社会，从纵向看，中国历史上没有那个朝代像今天这样的生机勃勃，从横向上看，没有哪个国家像今天的中国一样飞速发展。说这两句废话，是想得出这样一个结论：今天的中国，对于有才能的人来说，有太多太多的机会。

只不过，当你想有所得的时候，你必须有所舍。舍得舍得，不舍何以得？

兄弟们的迷茫在于，先是不知道该得什么，然后是不知道该舍什么。

这两件事儿想清楚了，就会活得清楚些。老刘是这么想的。

（2010.04.20）

到站下车

公司招人，难免要看一堆简历。每每看人家的简历，那一段一段按时间分开的文字，就像是人生的一段段旅程。上车、下车、再上车、再下车……

上下车太过频繁的多数都是工作上不太得意的那种，因为工作很难让他满意。每次上车不久就发现要么是坐错车了，要么是车上的人不好，于是，下车，再换……

其实，生活也是一样。最典型的是婚姻。婚姻还不像工作，上车容易，下车太难。中途换了车的，也没发现有多少比上一辆车更好的。

这其中的关键，往往不是如何上车，而是什么时候你认为到站。因为，大多数的上车是幸福的，甚至是怀着某种激动的，但是判断到站、下车，却总是一个痛苦的、甚至是长期的过程。这其中往往还会夹杂着对当初上车的懊悔。

一个老朋友，早年也曾在外企混迹。三十多岁的时候，想通了一件事情，决定不再给外国鬼子打工，毅然决然下了外企的车，自己开车了（自己开公司了），这么些年下来，生意上还算可以。但是他说，累，自己干太累了。他居然开始羡慕打工的人，让我老刘这种打工一族彻底无语。据老刘所知，正在打工的人中不知道有多少人在考虑下车去自己创业呢。

下车往往是因为别的车的诱惑，或者是对现在这辆车的厌恶。老刘曾写过一篇“三不跳”，是说在什么情况下不应该换工作。后来有朋友说老刘你只是说了问题的一面，没有看到问题的另一面。这另一面是指那些身心疲惫，感觉每天水深火热，恨不得一步跳出火坑的打工者。这样的人多不多我不知道，反正就现在的浮躁社会，满意的少，不满意的多。

原因会很复杂，也不用去分析。老刘想问的问题，是“你在下车之前准备好了吗？”

一个小朋友，某晚打电话给老刘，说我他妈真的不想干了，因为那个老板实在是太过操蛋。我受不了他了。老刘问，那你下一步去干什么呢？他说，还没想好。老刘说，那就先消消气吧。如果你一怒之下把老板炒了，自己又不知下一步去向何处，不就等于用别人的错误来惩罚自己吗？那太冤了吧？

也不是每个人都是这种情况。另一个老朋友，在外企做销售高管十多年，换了两辆车之后找不到方向，自己下车了。问老刘下一步咋办。老刘说；歇歇吧。歇半年好好想想。

很多人的下车跟下趟车有关。一哥们儿问老刘一个问题：下面的五年有两种过法，一种是忍辱负重，但五年之后可能得到一个很好的回报；另外一种是过五年愉快的日子，但是可能得到的回报只是前一种的一半甚至更少，我应该怎样选择呢？老刘说，不知道。你自己想要什么呢？鱼，还是熊掌？其实对这个问题老刘是有一个答案的：如果你是50岁以下，选第一种，不然就选第二种。

（2010.11.29）

第七章 想做销售？

用“最”来形容公司里的销售可以用上若干词汇：

最牛，最累，最精，最傻，最有钱，最贱，

最能吹，最能装，最可爱，最可恨……

老刘做销售出身，

对做销售的兄弟姐妹们总是有着特殊的感情……

销售人的基本素质

好销售乃人中精华

在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事。因为销售人员的责任重大。

不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败决定一个公司一个企业的成败。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。

销售人是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。

素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然风度翩翩可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。

做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。

做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和永远不服输不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。

一次、两次的成功不能说明你是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。

一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢（win-win）的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术部门的支持。

在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为一个好的销售人员的座右铭。

不是什么人都可以做好销售，而好的销售人都是人中精华。若干成功人士的经历表明，做好销售是许多大事业的开始。

五勤

销售与很多其他工作不同，讲究“天时，地利，人和”。销售过程中有太多影响因素，不是销售人能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把运气看得太重就大错特错了。销售人员最需要的是勤奋。

记得上中学的时候有一位老师曾经告诉我们说人生成功的四大要素是“勤奋、天才、机遇、良师”。又有格言说“业精于勤”。的确，人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲出一连串的成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火之下仍然辛苦工作的往往是那些销售们。

嘴勤

销售人首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多的搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。

语言是人类交流的第一手段。“沉默是金”的箴言绝对不适合于销售人。事实上，在当今社会，一个人的语言交流能力已经成为立身的根本之一。对于销售人来说，最主要的任务是让别人接受你的概念，接受你的技术，接受你的产品，同时你要时时了解客户的想法，因此，销售人要善于问问题，善于演讲和演说，善于使用各种语言技巧。所有用来形容语言能力的词句都可以用到销售人身上，譬如：

“能言善辩、伶牙俐齿”——用在谈判的时候；

“出口成章、口若悬河”——用在做演讲的时候；

“风趣幽默、妙语连珠”——用在和客户建立感情的时候；

“义正词严，有理有节”——用在和竞争对手交锋的时候；如此等等。

性格外向的人好说，性格内向的人话少。对于外向人来说，嘴勤是指通过语言交流获得和传达更多有用的信息而不只是无谓且无味的说说，防止夸夸其谈、言而无物。对于内向的人来说嘴勤是指需要更多一些锻炼，在配合其他的交流方式的同时必须认识到语言交流的重要性。

腿勤

第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情交朋友，不勤跑是做不到的。

虽然如今通讯手段发达，电话、邮件、Internet方便得很，但是必须承认没有一种手段可以代替人们面对面的交流。随着电子商务的出现，这种交流肯定会变少，但却永不可缺。这就是为什么在通讯如此发达的今天，我们还整天看到在飞机、火车、汽车里奔忙的生意人的原因。

对销售人来说，当面拜访与通过电子手段联系的不同之处是前者代表了一种尊重和重视。而且客户或者合作伙伴在面对面谈话中身体的其他部位所传达的信息是无法通过电话传达到的，而这种信息也许对你来说是至关重要的。

没有客户会相信仅仅通过电话或Internet建立起来的关系会使双方产生真正的感情，建立起真正的信任和友谊。因此你必须舍得时间经常把钱交给航空公司、出租汽车或者加油站。

手勤

第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关的人员提供信息。

很多销售人员都不耐烦使用自己的记录本和电脑。虽然他们在和客户见面的时候会作出一付十分认真的样子去记录——必须说明，这种做法是十分必要的，不仅仅是要记录你想得到的重要的客户信息，而且充分显示你对客户的尊重，但是他们并不愿意付出时间对这些记录做一个分析和总结。甚至有的销售人员在听取客户的意见时不做记录甚至之后也不做补充。这是一种很坏的习惯。许多销售人都自诩脑筋好使，记忆力强，但是古人云：“好记性不如烂笔头”。

在笔者参加过的所谓正规的来自于外国的销售培训中，通常被培训者告诉说要填写大量的表格。这些表格看起来都是非常有道理的，譬如要你填写影响你赢得该项目的主要因素包括政治的、经济的、技术的、认识关系的等等各个方面并追踪这种因素随着销售过程的推进所发生的变化等等。但是，这种实在是太过繁琐的表格真叫人怀疑世界上有多少真正的销售人员会有时间、有兴趣去认真的填写，好像这些表格是填写给别人看的一样。

但是，这并不是说销售人员就不应该对自己所介入的项目只凭着自己的脑子就可以了。善于对项目的进展状况做一些阶段性的、完全是自己风格的总结，对赢得这个项目无疑是非常有益的。对于那些需要别人帮助的项目，这种写下来的东西更为必要。

耳目勤

第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完整准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向，客户动向，对手动向，产品动向要求销售人员耳聪目明。

要把自己变成“千里眼，顺风耳”，就需要把自己的耳朵拉得“长”一些 ——去借助别人的耳朵，让自己的眼睛看得更远一些——去借助别人眼睛。建立你的信息网络，动用所有可以动用的工具。千万不要自以为是，不要让别人蒙了你的双眼、堵了你的双耳，否则你必败无疑。

要有意识地培养自己的观察能力，了解客户的需求，了解客户的想法，在紧要关头，客户同样的一句话的不同的语调和语气都可能意味着不同的态度和结果，如果你对此观察不到、反应不够灵敏，你就可能彻底失去机会。

脑勤

第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划、策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维，对已经发生的、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清时不轻易下结论。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

销售人经常在等待和焦虑中过日子。因此保持一个良好的心态和冷静的头脑并不是一件容易的事。如果在事情发生之前多动脑筋检讨自己的策略和所作所为，就会在遇到突发事件时不至于头脑发热，在身心疲惫的时候不至于因为懒得动脑筋而铸成大错。

如前所述，销售人员在很多情况下需要独立思考、独立决定，因此，锻炼独立思考能力，善于总结提高是很重要的。

脑勤的另一方面还在于善于分析，即动用你所有的知识和思维对已发生的，正在发生和将要发生的事认真分析，分析不清不做结论。

毛主席经常说要发挥主观能动性。我们在这里所强调的“五官能动性”实际上是异曲同工。勤奋是销售人的基本素质，懒人做不好任何事情，尤其不能做好销售。

能吃苦

销售是一个非常辛苦的差事。即使你是一个非常勤奋的人，也一定会吃很多的苦。所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。

要吃得身体之苦

首先是要吃得身体之苦。做销售你要习惯于长途、频繁的旅行，居无定所、食寐无味。在需要帮助的时候却孤立无援，在需要决策的时候却找不到你的老板。你要手提肩扛着沉重的行李、资料甚至机器去赶飞机。甚至在远离亲人的地方发着高烧也要坚持去参加会议或者是让你的体温更加上升的谈判如此等等。那种打着吊针，缠着绷带出现在客户面前的情形并非少见。

要经常长时间陪着客户，必要的时候可能要一刻不离客户的身边并且要无微不至地照顾好他们，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏。

要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判。双方针锋相对、各不相让，以致口干舌燥、血压升高、双腿发软、头脑发晕。

要做好经常加班甚至是连夜加班的准备。你要按照客户的要求不厌其烦地一遍又一遍地修改你的方案，你要根据竞争的态势一遍又一遍地修改你的策略和报价。尤其是在做投标项目时，加班加点更是家常便饭。因为你没有办法，如果你错过了机会，就可能全军覆没。

你可能要交出你的肠胃，听任它发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常……

要能承受心理压力

更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得住寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。尤其是在你丢单的时候，你的饭碗就可能会被砸掉。即使没有因此“下岗”，你在心理上也要承受很大的痛苦，尤其是对那些你已经做了一切你认为可以做的努力的案子。

你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事也可能会因为在同一个项目上撞车而对你大发雷霆，去老板那里告你的状甚至背地里拆你的台，你的工程师可能会因为出差的时候你的安排让他不满意给你撂挑子。甚至还有可能因为你的销售做得太好而招致同事的嫉妒并由此产生一些你不期望的结果。

你的老婆（老公）可能会因为你经常出差或者经常晚上太晚回家对你大发脾气，甚至因为对家庭的照顾不够而导致家庭破裂。这种事情在业界不是比比皆是吗？

你的客户也可能会骂你，因为至少客户会认为自己是你的“上帝”。在你那怕叫他感觉一点不舒服的时候，他就会自然地抬出你的竞争对手。而且在他们骂你的时候你多数情况下只能忍气吞声。虽然并不是所有的客户都是如此。

结论是：做销售是要受苦的，如果你觉得不能忍受如下的痛苦，就去找一份其他的活计：

长途，频繁旅行、马拉松谈判、连夜加班、长时间陪客、胃病肠病、失眠等等等等，还有，丢单、完不成定额、利润太低、开销太大、当孙子、挨老板骂、挨老婆骂、挨客户骂等等等等……

然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么。销售的乐趣在于每一个不同的案子都有不同的一群人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创作的过程。虽然这种创作的结果都是大同小异——签合同，但是在销售过程中那种把陌生人变成熟人，把熟人变成顾客，把顾客变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原本不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人的感情、知识、计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的跌宕起伏，以致那种像十月怀胎般到最后瓜熟蒂落的幸福不是那些不做销售的人们所能够体会的。这就是为什么那么多销售人员整天疲于奔命但又乐此不疲的原因。

Not Too Hard

这句话的意思是要你工作不要太辛苦。用一句俗话说就是不要傻卖力气。要动脑筋。

销售们大多数都有过这样的经历：为了一个案子，吃不下饭，睡不着觉。时间一长，身体便吃不消，脑袋开始变得昏昏沉沉。这样的状态一定会影响一个人的决策能力。因此，如果把自己搞得太过分，就会得到适得其反的结果。毛主席说“文武之道，一张一弛”。销售是一个以动脑筋为主的全身“运动项目”，如果你不能善待你的身体，在你的项目处于紧要关头的时候趟在医院里的滋味可是不好受的。

这句话更重要的意思是要你“to be smarter”，意思是变得更聪明。勤能补拙，巧也能补拙。当我们谈论足球的时候，我们常说某某球员是在用“脑子”踢球。所讲的就是这个意思。销售人员每天有许多的事情，要善于做时间管理，要善于利用资源，要善于把复杂的事情变得简单化。这不是一朝一夕就可以学到或者做到的。

AGGRESSIVE

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文单词。这个词的意思是“侵略的，爱寻衅的，敢做敢为的，有进取心的”。经理们希望销售们都够“aggressive”，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。

销售是一份经常要“无事找事”的工作。即“把不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户”。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反应灵敏，闻风而动，具有强烈的进取意识。一旦开始则咬住不放。不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

自信

敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司小，产品不出名，客户的官儿大等等而失去自信。要想让别人相信你你就首先要相信你自己。你可以做排练，你可以在心里不停地向自己说：

“我是最棒的，

我所代表的公司是最好的，

我所销售的产品是最适合你的，

我一定能够交你这样一个朋友，

你一定会买我的产品”

自信心的培养不是一朝一夕的事情。新的销售员需要鼓励。这种鼓励可以来自于老板、经理、同事、家人、朋友，但最重要的是靠自己。经常鼓励自己，树立起足够的信心。

善于学习

但是，真正的自信心的建立还需要很多东西，第一条就是要善于学习。

成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习。首先：

你要向自己学

向自己学的意思是说你自己可能完全没有认识到你内在的潜意识中的知识和能力，你需要把它们挖掘出来，加以运用和发挥，并不断的总结与提高。一个简单的故事是说一个新的销售员在第一次拜访一个客户的时候不知道如何开场，但是当他发现客户的案头上摆着一本有关民俗学的书的时候，忽然想起小的时候奶奶讲的那些遥远大山中的故事，那些故事几乎早就被遗忘了，于是他试着和这位民俗爱好者客户谈起这些断断续续的故事，于是他发现，在不知不觉中，客户已经接受了他并且两个人变成了朋友。

向客户学

做高技术的销售人员经常遇到一些从未接触过的技术领域。在这些领域中，有他们自己的一套术语和行话，如果你不会使用这些术语和行话，你就始终会被他们看做是“外人”，因而就不会或者不屑与你做更深的交流。所以，销售人员必须学习客户领域的知识、产品与应用。其目的不仅仅是为了和客户打成一片，而且你在这种学习的过程中可以找到更多的商机。

很多客户由于长时期和各种不同的销售人员打交道，积累了丰富的经验，这种经验对于每一个销售人员来说都是非常值得借鉴和学习的。这种完全从客户角度反映出来的，对销售人员的各种做法的意见和建议非常宝贵。

有这样一个故事。

一个希望购买IBM二手大型计算机的客户找到了一家据认为是这种机器的主要提供者之一的供应商。但是因为这种业务非常的少，所以该供应商的现有销售人员没有人对这种计算机有任何了解甚至对IBM的大型机一无所知。而且在短时间内无法从国外调进有关的技术人员，但是为了不失去商机，公司决定派销售员L去和用户接洽。

L在经过一番认真思考之后，确定了自己的策略。在见到客户的时候，他首先把自己公司的情况和公司在IBM二手机方面的业务情况以及优势向客户做了介绍，然后在客户提出问题之前，非常谦虚、诚恳而直截了当地向客户说“对不起，我对IBM的机器一点都不了解。但是我知道在座的诸位都是专家，我希望能向你们学习并且把你们的问题带回去。你们就收我这个学生吧。”

客户被他的真诚所感染，于是在提问题的过程中耐心地为他解释这是什么，那是什么。两个小时之后，这个销售已经对自己要卖的东西有了一个大致的了解。回去之后把客户教给他的知识做了总结，把问题交给技术人员并且认真地阅读了工程师给出的问题的答案。在第二次去见客户的时候，他已经可以比较准确地使用有关的术语了。当他使用第一次会面时得到的知识反过来与客户进行交流的时候，客户反而对他掌握的知识感到惊讶并一致说他上次表现可能是有点假谦虚。其实L的知识基本上没有跑出上次客户教他的范围，只不过客户自己忘记了而已。

由此，在客户那里得到了一个满高的印象分，获得了客户的信任而他学习到的知识在整个案子过程中起到了重要的作用。

记住，“好为人师”并不一定是缺点，但却是很多人愿意做的事，只要你学会谦虚和尊重，就会得到需要的知识。只要你“学而不厌”， 就一定会有人“诲人不倦”。

向技术人员学习

既然是高技术领域的销售人，你就必须掌握足够的产品与技术知识。有关这一点，我们在本书的后面章节还会谈到。这里要说的是如何获得这些知识。销售人员与其他人不同，他们由于工作性质所限，一般来说不可能花出很多完整的时间静下心来去阅读有关的技术和产品资料。更要命的是很多销售人已经失去了阅读长篇技术报告的耐心。对他们来说，获得产品和技术知识的最佳途径是与工程师们交朋友，在平常的任何可能的时间甚至是在饭桌上就可以学到很多东西。在这里，最重要的是要“嘴勤”，要善于经常性地把你的技术问题提出来。

一个值得推荐的办法是把客户提出的问题记录下来去请教技术人员，并把技术人员说的答案也记录下来，长此以往，你也会变成客户心目中的“专家”。

向老板和同事学

很多做老板的都是非常成功的销售人，他们有丰富的市场经验和与客户打交道的经验。很少听说那一位老板或者负责销售的经理不是个高手，所以他们在本行业的或者非本行业的经验就是一笔非常宝贵的财富，你就应该经常向他请教、和他讨论你案子中的各种问题，听他的建议。如果你是一个善于学习的人，你从你的老板那里所学到的就不只是表面的东西而是一种思维方式，不只是学会如何做销售而可能更多。也许你的老板不是一个成功的商人或者管理者，但至少他对公司的经营风格和状况应该相当了解，因此了解并融入公司的策略与销售风格，以及借鉴成功与失败的经验，就是你必须学习的内容。

同样，因为你的同事，尤其是那些和你一样做销售的同事也一定像你一样有很多故事，因为大家所销售的是一样或者差不多的东西，但市场层面或者市场领域不同，因而这种交流和学习就变得十分有意义。在这种学习中，你经常会得到很多启发，甚至有时候会有恍然大悟的感觉。

向社会学

就销售学的本质来说，高技术产品的销售与菜市场中的销售过程并非天差地别。在你每一天见到的销售与购买的过程之中，如果你是一个有心人的话，你会从中领悟到许多的东西。当然，需要向社会学习的绝不只是销售的技巧。

说一句不太过分的话，做销售的过程也是一个体会百味人生的过程。在这个过程中有太多的东西需要学习和可以学到。

要多读书

我经常说做销售有小销售和大销售之分。这并不是从销售额上区分，而是指一种做销售层次和素质，对此我们在本书的后面还会多次谈到。提高素质的一个重要途径就是读书。很多做销售的人不喜欢读书或者经常给自己找理由说没有时间读书。但是笔者认为，对于做销售的人，多读书对于提高你的“档次”非常重要，况且就是从实用角度来说，你也会发现你读的每一本书都会在工作中派上用场，正所谓“开卷有益”。事实上，当你与客户周旋了一个整天，身心疲惫的回到你的小窝之中的时候如果有一本书相伴也是一种极好的休息和享受。

善交朋友

善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要手段，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一手段。要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。

交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。朋友是多层次的。酒肉朋友也可以给你带来生意，而且有的人可能只适合于做这种朋友。许多销售人员都有一大批这种所谓的“朋友”。还有那种建立在相互利益上的朋友，这种朋友可能会在某一个或者某一些项目上帮助你但是也可能会毁掉你，因为利益的驱动可能使他去帮助别人因为你的对手可能比你出的价高。对于这种朋友是要十分小心的。可以见到不少人就栽在他们的手里。要知道，买方和卖方之间并不是绝对对立的。事实上在很多时候他们之间的利益是一致的，如若不然就没有“双赢”这么个概念了。而且从人这个概念上说，每个人都可以成为别人的朋友。事实证明，销售和客户可以成为相互信任的朋友。而且那些真正优秀的销售人无一不是靠自己的真诚去赢得客户的，所以他们能交到真正的朋友，即使在你离开了你的销售岗位，他们仍然是你的朋友。如果能做到这一点，还发愁你的项目不赢吗？

有了朋友就有回头客。这一点虽非必然，但是人们的购买心理决定了在购买方面的“喜旧厌新”心理，尤其是在高技术领域。这也是为什么那些聪明的厂家在进入市场的时候宁可亏本、奉送以赢得市场的原因。在那些“老”关系中，选择朋友也就当然是理所当然的了。因为你是客户的朋友所以他对你放心。

另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户。每一个朋友都可能是客户的来源。人们的交往范围是有限的，如果做一个统计，在人们的交往中，大多数是和自己从事的行当有关系的。成功的销售们的耳朵都“很长”，为什么呢？因为他有很多的朋友。对销售来说，这种朋友介绍是客户的一个重要来源。

其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？

所以

要努力是让你的客户成为朋友，甚至是无话不谈的朋友

有了朋友就有回头客

每一个朋友都可能是潜在的客户

每一个朋友都可能是客户的来源

即便没有生意，朋友多了岂不是好事？

知识面广

记得在改革开放不久，中国刚刚开始走向市场经济的时候，笔者所在的研究所开办了一间公司。一些人去了那间公司做起了销售，于是很多人在背后说，那是因为他们技术不行，在研究室干不下去了。

直到如今，仍然有人认为做销售者，商人也。他们没有知识、没有档次。只会骗人。真的是大错。如果是做销售的人本身也这么认为，就更错了。尤其是做高技术的销售。

销售人应该知识面广。在专业方面，你应该是专家。说起专家，我非常清楚地记得在上大学的时候有一位老师“转达”给我们的一句不知道是哪位名人的名言：真正的专家可不是回答所有的问题，而是对所有的问题都知道在什么地方找到它的答案。这句话用在销售人身上再合适不过了。做销售者不必做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。

以下的知识对销售人员来说是必须掌握甚至要“倒背如流”的。

* 公司与产品

* 公司概况

* 公司在业界的地位

* 公司策略和经营风格

* 公司可提供给客户的一切

* 产品的功能与性能

* 产品的价格和策略

* 产品为客户带来的利益

此外，销售人员又必须是“杂家”。这是因为，销售人员的主要任务不是做技术研究，不是讲课，也不是处理客户的技术问题。他的任务是让客户对自己的产品感兴趣，最终购买自己公司的产品。但是人们在对某一个公司感兴趣之前，往往首先要对公司的人感兴趣，这个人往往就是销售。一个兴趣广泛、知识广泛、志趣高雅的人更容易得到别人的尊重和喜爱，从而最大限度地缩短与客户之间的距离。另一方面，销售人员的个人魅力在销售过程中是不可忽视的重要因素。这种魅力在很大程度上来自于你广博的知识和优良的修养。

其实，做一个杂家并不难。只要你能够做到我们前面谈到的“善于学习”中的几条。

你应该了解

* 业界

* 本领域国内国外市场

* 业界的发展趋势

* 业界的历史与典故

* 周围技术与产品

* 业界时事

* 国际国内时事

并且有尽可能多的常识，譬如：音乐、文学、历史、地理、体育等等。

一位大客户曾经对老刘说过这样的话：“我就是讨厌XXX公司的人，他们见了面没有别的，除了生意还是生意，他们自己难道就不烦？浑身上下纯粹一个商人，好像除了对我口袋儿里的钱感兴趣之外就没什么能叫他感兴趣的了。真无聊。我就是不愿意见他们。”

了解客户方面的知识对于和客户建立直接的相互信任的感情十分重要，要想叫客户信任你接受你，首先要与客户有共同语言，要做到如下几点，

* 学会用客户的术语讲话

* 学习尽可能多的用户领域知识

* 客户系统的内容

* 你的产品在客户应用中的角色与价值

等等。

知识的帮助（故事）

某一个大客户是一个局长。当时负责一个国家级的著名项目。很难见到。老刘那时候在一家外国公司做中国区总经理，说是总经理，实际上就是一个大销售。为了觐见这位大局长费尽心思，最终，人家给了15分钟的时间。

当我到了局长办公室的时候，局长开会还没回来，电话吩咐我在他办公室等一会儿。等待的时候，就注意到局长书柜里的书籍很有特点，除了惯例的马恩列斯（马克思、恩格斯、列宁和斯大林）的著作之外，有论语、道德经和若干佛经。看那些书的样子都是读过的，显然不是摆设。说明主人是一个喜欢“儒释道”的学问家。

果然，跟局长一见面就证实了这一点，我很谦虚地说我本人对此也有些喜好，但是没什么研究，愿意向局长学习。局长大人一听大乐，兴趣盎然地谈起道德经，让笔者非常吃惊地是，他居然能够大段大段地把六祖坛经背下来。他在那里讲，我在那里听，不知不觉，一个小时过去了。到了最后，他居然给我道歉说对不起我忘了你来是谈生意的，我说没关系，听君一席话，胜读十年书，生意小事儿。他听了哈哈大笑。然后就有了上一节所说的那段话。

然后再见他就变得很容易了，然后很快就成了无话不谈的朋友，就算在他离开他的局长岗位召集亲朋最后一聚的时候，也没有忘记邀请笔者参加。

在和他的交往中，几乎很少时间是用来谈生意的。他总是说，只要你的东西好，你就去做吧，有什么难处跟我打个招呼就行了。我不知道他打了多少“招呼”，因为我们在生意中实在没有遇到多少值得直接麻烦他的“难”。

直到他退休之后，我们仍然是朋友。

对雇主忠诚

前面讲到的是做销售需要的“才”或者“材”，这里再说说“德”。所谓“学艺先学道，做事先做人”，做销售尤其先要从做人开始。

德有很多方面，譬如积极进取、譬如谦虚谨慎、譬如团队精神、譬如乐于助人。但是在这里，只强调一条：对雇主忠诚。

在某种意义上说，对雇主的忠诚就是对公司的忠诚。在一个企业里工作，对公司的忠诚是最基本的，也是最重要的。从高了说，是把你的人生追求（哪怕是阶段性目标）和公司的愿景连接在一起，与其同忧，与其同乐；次一等的，是把你的个人目标与公司的发展目标融为一体；再次一等的，公司发你薪水，给你一个良好的施展平台，甚至给你学习提高的机会，你至少要对得起公司对你的付出，至少要对得起你拿得那份工资。所谓“食君之禄，忠君之事”就是这个道理。

对于销售来说，这一点尤为重要。原因很简单，因为销售每天接触的都是客户和合作伙伴，每天谈得都是几万、几十万甚至千百万的合同，这其中难免会有个人利益在其中作祟。如果你对公司不够忠诚，你就会做出损公肥私的事情，就会损害公司利益。大家已经看到过很多这样的例子，其结果会是怎样大家也明白。

对公司忠诚就是要把公司利益放在第一位，要在销售的过程中时刻不忘记怎样保护和争取更大公司利益。只有这样，公司才会做大做强。作为公司一份子的每一个人的利益才会水涨船高。

要点：先做人

或许是历史的原因，销售这个职业总是没有给人留下很好的印象。在中国的俗话里：“无商不奸”，“买的没有卖的精”诸如此类都是贬义的。所以好的销售要为自己树立一个好的形象。但是一个好的形象需要好的素质基础。所以，上述诸项你在努力做到的同时，必须时时刻刻提醒自己：聪明但不奸猾、善言而不炫耀、灵活但不欺骗、争强但不心黑。想不出来对这四句话还需要什么解释，我以为每个人都会懂得。

（2006.05）

销售vs前锋

看世界杯，我替前锋着急。看公司生意，我替Sales着急。

前锋是球队的前线，Sales是公司的前线。

所有的一切，最终，都是为了他们的“临门一脚”。球进不去，合同签不下来，前功尽弃。

好的前锋和好的销售具备同样的特质。

其一，足够Aggressive，永不停歇的进攻意识。之所以充满这样的意识，首先是因为他深深知道自己身上担负的责任；其次是作为前锋，血管里流淌的就应该是一腔充满激情，永远进攻的热血。这是前锋的天性所在。

其二，勤奋。积极的跑动是创造射门良机的前提，没有机会是等出来的。其实，如果仅仅是脚下勤快，也做不成好前锋。因为他必须同时眼观六路，耳听八方。敌人在哪，队友在哪，心里一清二楚。唯一一点前锋和销售不同的是，足球前锋不能用手，而手勤——善于计划总结和笔头工作的销售会是进步最快的。

其三，头脑清醒，能抓住任何机会。除了四肢五官，最应该勤快的恐怕是头脑了。“用脑子踢球”经常成为对一个优秀球员的褒奖。球门前的争夺永远是复杂的，就如同生意谈到签合同的阶段，场上每一个人的位置，每一个人的一举一动都是如此敏感，以至于稍有疏忽便可能机会尽失。这其中，前锋们的经验当然非常重要。更重要的，是对场上的状况冷静的、理性的、迅速的分析和极其快速的反映。“该出手（脚）时便出手（脚）”，手不是乱出的。一招不慎，满盘 皆输。

其四，永不放弃，变不可能成为可能。机会永远存在。有多少进球是在不是机会的机会中完成的。对于销售们来说，只要有百分之一的机会，就要做百分之百的努力。即便是别人已经签订了合同，也并不意味着就彻底没了机会。翻盘的情况也并不少见。

其五，团队精神。前锋在前方的机会和成功，是全队将士包括后场人员协同作战的结果。常常听到对前锋的批评是这人太“独”，不懂得如何和队友配合，以至于中后场人员都不愿意把球传给他。销售们也有这样的问题。或者是和团队人员缺乏良好的沟通，因而应该获得的资源无法得到，或者是觉得自己老大，把别人根本就不放在眼里。这样的前锋难于进球，这样的销售难于签单。

前锋的后面是中场，中场是前锋的后盾，是进攻策略和计划的制定者和执行者。前锋强而中场弱，球队偶尔也会赢，但会被人们认为“实力不济”。因此，强大的球队，不管巴西也好，德国也好，意大利也好，都有一个强大的中场。

中场强大而前锋不济的球队也算不上实力强大，而且最叫人着急。当你眼睁睁地看着中场队员费了九牛二虎之力创造出来的机会被一个笨蛋前锋瞬间断送的时候，能不为之扼腕？

IBM的“中场”恐怕是全世界最强大的了。然而不少前锋的功夫却不像中场那样叫人十分的佩服。当然，这并不是说我们没有优秀的前锋，而是说其中的一部分比起优秀者和业内其他公司的销售恐怕还有不少需要学习和提高的地方。其中的关键，并非完全是脚下的功夫和技巧，恐怕前面所说的五种素质上的缺乏是更为要紧的东西。

（2006.06.30）

绝杀，在最后一秒

对中国的篮球和球迷来说，对所有像我这样的非球迷但是关心祖国荣誉的人来说，今天，应该是一个值得记住的日子。今天，一个鲜为人知的叫做王仕鹏的小伙子在世界男子篮球锦标赛上，中国对斯洛文尼亚的小组比赛中，以一个压哨三分使得中国队以一分战胜并进入了十六强。比赛最后5分钟的录像我看了三遍，激动了三遍。不过瘾，又到网上把所有的报道和评论学习了一遍。

比起奥运会的世界冠军，其他项目世界杯、世锦赛的冠军，进入八分之一决赛实在算不了什么，王仕鹏的压哨三分也有相当的运气成分。照说像我这种年龄的人不该如此激动。然而，叫我激动的，真的不是比赛的结果，也不是好运带来的奇迹。就像赛后姚明所说，是他们在像男人一样打球，就像媒体评论的，是他们“永不放弃”的精神。

这种精神，我们在老女排的身上看到过，我们在邓亚萍们的身上看到过。我们对中国男足所恨的，并不是他们的战术技巧，而恰恰是他们的不作为、不争气。但凡他们真的是拼命做了，就算输球，又有谁能小觑了咱？

职业习惯，谈任何事都免不了想到公司业务。想到每个月末、季度末我们有些销售表现，心里便突然像吞了一颗冰核，浑身冰凉。他们也经常是在最后一分钟，这样说可能夸张了一点，最后一天吧，告诉他的经理说，对不起，这个（月）季度的销售数字比昨天的预计下降了100万。理由呢？理由可多了，客户不愿意签啊，条件不合适啊，被竞争对手抢走了啊。反正结果就是不能完成任务。

几年前的情况好像恰恰是相反的。很多大单往往是最后一刻才尘埃落定。上级的经理们提心吊胆的同时，下面的销售和经理们在战场上拼杀。能赢的自然不能放过，不能赢的，也不妨拼他一把。于是最后一刻的绝杀也成了公司里久久传颂的神话。而今呢？在最后的时刻，我们的销售们，经理们在哪里呢？或许他们在期待几年前的奇迹的发生？

然而，最后的绝杀是建立在前面差距不大的基础之上的。如果此时的比分差距不是两分而是二十分，再牛的三分球都无济于事。让我激动不已的，是姚明们在前面39分55秒的时间里的出色表现。面对强队，落后十四分，差距不可谓不大。大概换了我，我可能也会感到气馁。但是姚明们没有。这大概是我和姚明的差距所在。

同样的，市场上的奇迹也绝非因为五分钟的“灵魂附体”才能够发生。和竞争对手的斗智斗勇，和最终用户的斗智斗勇，和业务伙伴的斗智斗勇无时无刻都在进行着。你占上风的时间并不是很多。在占了上风的时候，你会不会因为骄傲而放松了自己呢？在你处于下风的时候，你会不会因为差距而放弃呢？很多人可能会说，没有啊，我们还在跟啊。是，你可能没有放弃，但是你放松了，因为你的放松，差距进一步拉大，到了最后两分钟，比分差距30分，你再无回天之力，不放弃也得放弃啦。

商场如战场。战斗的胜利并不一定取决于实力。在很大程度上取决于你的态度，如同前任中国足球队教练米卢所说“态度决定一切”。俗一点儿说，就是“心气儿”。一个人没了心气儿就会颓废，一个队伍没了心气儿就失去斗志，一个公司没了心气儿就走下坡路，一个国家没了心气儿就不能发展。常听小说里的英雄说：只要我有三分气在……是啊，实实在在的胜利就是因为这看起来虚头吧脑的“气”带来的啊。

我为中国男篮加油，也为我们的销售队伍加油。士可杀而不可辱，头可断而气不可失。只要这三分气在，最后一分钟的绝杀就不再是奇迹。

（2006.08.24）

“魔鬼周”！

每到季度末，像老刘这种做“战略”工作的就不敢去打扰战斗在一线的销售和销售经理们。每到这个时候，那些大大小小的，肩头上扛着几十万、几百万、几千万，甚至几个亿任务的同事们就像军官战士们进行一场重要的战役一样，心无旁骛，两眼通红，就算心里有底的也不敢稍有懈怠，必定一直战斗到最后一分钟。这个时候你如果有什么和案子无关的事情去找他，就算不被乱棍打出，也保准碰一个灰头土脸。

一个刚做销售不久的小同事把季度末的这一周称作“魔鬼周”，看样子她是体会到了其中的残酷。其实这样的残酷老刘的体会恐怕更加深刻。在过去二十多年的销售及销售管理的生涯中，那种被老板“追杀”的感受刻骨铭心，终身难忘。情况不好的时候自不必说，老板追到头上，只好先装孙子，就算被老板骂一个狗血喷头，修理得体无完肤，也得强打精神，满脸堆笑，满口称“嗻”！转过身去脸色立马变黑，开始“追杀”下属、“追杀”代理商、“追杀”客户，废寝忘食，夜以继日，不达目标决不罢休。就算是情况好的时候，不到最后一刻也不敢掉以轻心，而且多出来的一项烦恼是要不要把数做的太大，因为公司的销售指标从来都是按比例增长，不大管你的基数，所以把握不好的话，今年不死，明年死定！你说说，做销售容易吗?

后来做的时间长了，也就逐渐变得坦然。首先看到的，是受这罪的不是你一个。你的老板，你的老板的老板，你的老板的老板的老板都是一样被追杀的对象。到了最上头，追杀者就不是哪个老板，而是华尔街！这两天还见到一位老大，他说在过去的28天里，一共跑了国内外11个城市。我因此看到了他脸上疲惫的笑容。笑容，自然意味着他的数字已经有了保障，而这笑容，却是来自于他的疲惫——28天跑11个城市，拜访数十家客户和伙伴的极其消耗智力和体力的旅行！我当然相信，那些被他“追杀”的下属们一定都有像他一样的干劲，因此，他们就算再被“追杀”，也不会有什么抱怨。其实很少听到这样的抱怨，因为大家实在没有抱怨的时间。

根本上，这样的生活就是销售们的生命中注定的一个部分，也是销售这样一个职位最刺激和最吸引人的环节之一。不是每个人都有这样的机会在一个短短的时间段里经历“期望、努力、失望、再努力、成功或者失败”的跌宕起伏。想一想，有时候这活生生就是人生的一个缩影。而很多人，正是在这样的磨炼中比别人更快地成长壮大，或者，在这样的折磨中沉沦——那自然是极少数。

忽然想起N多年前做学生的时候，同学们最担心的自然是期中和期末考试。但是对于考试，同学们也有不同的对待。一部分属于临阵磨枪型，喜欢在最后两个星期发起冲锋，日夜苦读，到了考试时，孤注一掷，好也罢，坏也罢，任由他去！一部分属于中规中矩型，平常不紧不慢，考试前稍微加一加班，晚上晚睡一个小时，早上早起一个小时，心里大概有数，不会太差也不会太好；还有一部分属于早有准备型，越是到了考试，就看他越是轻松，在别人为明天的考试点灯熬油的时候，他老兄却坐在电视机前欣赏小品，而结果往往考试的成绩名列前茅！因为这种人在平常别人玩耍的时候他在读书，等到考试的时候，书中的内容已经是烂熟于胸，如何不笃定？

销售自然不像读书那样的简单。但是道理却是相同。也就说，不是没有把“魔鬼周”变成“快乐周”的可能，前提就是前面的12周您不能过的太过轻松。

作为一个不抗数的人，自然有“站着说话不腰疼”之嫌。姑妄言之罢。

（2007.06.29）

第八章 那些个“不能干”的

古人说“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”

职场上也有风险，

有法律的，有道德的，有为人的。

“好事不出门，恶事传千里”

每一个“圈子”都不大，

别因为一点儿小错把自己的英名尽毁。

什么风险不能冒？

公司每一年都会要求员工重新阅读《员工业务准则》并通过相关测验。像老刘这种做到“骨灰级”的老员工，那些个条条框框基本上不用再看。差不多已经达到“融化在血液中”的境界。所以那些个测验对老刘来说简直就是“小菜一碟”。老刘一边厢填着空，一边厢忽然想起一件事儿来。

几年前吧。某一日忽然接到一个好朋友的电话，说是碰到了一个难题。这老兄那个时候正在一家上市公司做CEO，风光无限，有什么难题能来找老刘呢？

故事是这样的。上市公司每年每个季度都需要向全体股民做公开的年报和季报。这些报告的内容主要是告诉股民们本公司在过去的年度和季度的业绩。上市公司对这些报告都非常重视和谨慎，因为它会直接影响公司的股价。如果因为不好的业绩披露造成股价大跌，公司管理团队可能就会被干掉，股东们腰包里亿万银子可能就会一夜之间不翼而飞。所以在这些报告上做些手段的事情屡见不鲜。这些个手段如果在合法的范围之内也就罢了，但是一旦形成假账就构成经济欺诈。但是有的时候这种界限并不是那么清楚。我的这位朋友就恰恰遇到这样的事情。原本这些年报都是只有企业法人（董事长）签字就好了，不知这一次的年报为什么董事长要求CEO也要签字。这老兄当然清楚报告中的水分有多少，拿不准主意是不是要签。不签的结果可能就是被人家踢出门外，饭碗不保。老兄无奈之下，不耻下问，找到了老刘。

老刘了解了情况之后，给了这老兄一个解决方案：明天早上辞职！

到底是好朋友。这老兄果然从善如流，第二天一早便一纸辞职书往董事长办公桌上一撂，拂袖而去。

几个月之后，这间公司的董事长忽然人间蒸发。好像直到今天也没有人知道他的去向。那间公司呢？没了。

老刘是怎样和朋友说的，以至于他这么痛快地接受了老刘的建议呢？

其实也简单。

老刘的理论是这样的。

人这一辈子，每天都要冒些风险，包括你每天出门的每一项活动都有风险隐藏其中。但是大多数风险你是不能不冒的。譬如你不能因为怕食品中毒就不吃饭，不能因为怕交通事故就不开车。甚至不能因为怕亏钱就不投资。然而所有的风险当中，以老刘看来，你是想都不要想去冒，那就是——法律风险。因为这个风险实在是太大，轻者你会因此失去你的钱财和声誉并因此失去幸福和快乐，重者可能会失去你所有的一切甚至生命。你会因为多挣一百万去冒坐一年牢的风险吗？这是我当时问我那位哥们儿的问题。

“人为财死，鸟为食亡”。这是古人对世上的笨蛋傻瓜们所做的总结。鸟为食亡的事儿咱管不了，但是人怎么能为财死呢？钱财身外之物，生不带来，死不带去，为财而死，值得吗？偏偏就有这么一些人，执着于“五子登科”之“境界”和存折上数字的增长，不择手段以致走火入魔，结果下场惨不忍睹，四大皆空。

你每天有太多的机会受到这样的诱惑。供应商、厂家、代理、伙伴、客户，不论哪一个环节，都有这样的诱惑存在。你可能明明知道那样做是不对的，是有法律风险的，于是你顶住了九十九次，唯一的一次你顶不住了，你的座驾因此升了三级，可是却发现晚上失眠的时候越来越多了。何苦来哉。

另一个老友曾经给老刘讲过这样一件真事。说他的老爸活到八十多岁的时候要鹤驾西归，弥留之际，把他的长子，也就是我这朋友叫到床边，颤巍巍地说，我活了这一辈子，没什么成就，最让我值得安慰的是，我一辈子做事，没有让警察敲过咱家的门。

老人家可以安详地去了。他做到了一件极其平凡却是很多人做不到的事。

希望我们每个人都能做到。

（2008.02.19）

也说“潜规则”

“潜规则”一词，绝对应该入选2006年的最流行词汇的TOP 10。

这个词红火的起因，看起来是因为女演员告导演，然而老刘认为，之所以那么多人对其表示关切，恐怕在老百姓心里，是对形形色色的“潜规则”的深恶痛绝和无奈。演艺圈里的“潜规则”，只不过是把一些追名逐利的女演员骗上了床，而官场上的潜规则，则有可能闹出人命关天的大事。生意场上的潜规则，那就更是五花八门，眼花缭乱。

之所以潜规则盛行，首先是因为这个世界上的人们有强弱之分。所谓强者，无非两种：或是有权，或是有钱。弱势的人如果想变得强势一些，就需要利用强势人物的资源。但是资源不是白用的，要有交换，用来交换的，也无非两种：或是钱财，或是色相，只要舍得牺牲。但是牺牲了也未必就能换来想得到的东西，因此就有了女演员告导演的闹剧。

任何一种组织内部都有潜规则。在某种意义上说，这种潜规则是最严重地损害组织制度，文化和利益的东西。这种损害之所以严重，一者是因为“潜”。所谓“潜”，就是大家心知肚明，但是谁也不说出来。表面上依旧嘻嘻哈哈，你好我好，背地里去干，大家彼此彼此，谁也不说谁。二者是因为“规则”，既然是规则，就是大家都要遵循，如果你没有遵循，做了好人，你就会被视为另类，从而遭到许多白眼，甚至群起攻之，最后，落一个猪八戒照镜子——里外不是人。原则性没那么强的，也只好随了大流，既然是潜规则，法不责众，要烂大家一起烂；原则性强一点的，最后也只好含泪走人，离开是非之地。君不见政府里很多贪官就是潜规则造出来的。

潜规则之所以存在和盛行，以老刘看来，除了人们追逐名利的本性（很多人不同意吧？我也不是百分百同意），恐怕是因为“显规则”或者“名规则”没有做好。从正面来说，“显规则”没有给弱势群体更多发挥能力，使之变强的机会。若有那么一套完善的体系，能够使得下级从正常渠道得到上级的资源，演员能够通过正常的沟通获得相应的角色，从人的本性上讲，有谁愿意大路不走走小道？从反面来说，若有那么一套健全的惩罚体系，使得那些通过潜规则获得不正当利益的人得到惩治，而且大白于天下，使之再也不敢胡来，你看看潜规则是不是就没法横行了？

当然，不是说有了这样的体系就能够万事大吉。但是从根本上考虑，潜规则的存在是不是因为“人治”太多而“法制”太少？奖正罚邪，惩恶扬善，不仅仅是社会的义务，任何一个组织都是一个小社会，要想使这样一个社会“和谐”，恐怕多立一些这样的规矩并且实实在在的实施，时不常也抓抓典型，杀鸡儆猴，恐怕也是保证业绩的必要条件之一。

当然，潜规则也有好的。但不在本文讨论之列。

（2006.12.26）

可以势利，不可以小人

一个在投资公司做老总的朋友，告诉老刘说他最近参加了一个培训，教官让大家填一张表，其中一项是“你认为你最大的缺点是什么”，我这哥们儿不加思考就填了两项：“自私”和“好色”。结果得到教官大力赞扬。老刘听了哈哈笑，说你小子，终于说了回实话。

卡耐基曾经专著《人性的弱点》，这“自私”和“好色”在不在其中老刘是记不得了。不过有些个弱点实在是普遍存在，只不过大家不像我那哥们儿那么坦诚交代罢了。这其中，“势利”也是一种，和“自私”属同一范畴。《现代汉语词典》中对势利一词的解释为：形容看财产、地位分别待人的表现。

势利也是全球性的，一个美国人叫做Joseph Epstein，就洋洋洒洒地写过一本数百页的书，那书的名字就叫做《势利》。在这本书里，作者充满期望地问道“会有势利眼够不着的区域吗?在那里，人们不关心势利的问题，因为不用担心自己的地位被损害或者被腐蚀，所以不想也不必把某些人拦在圈子之外。上帝的宠儿们待在一个小岛上，那里应该没有势利了，但是我们怎么样才能抵达那里呢?”结果呢，他也不得不承认“我们为什么就不能容忍别人比自己好呢？为什么我们就不能不带任何先决条件地停止比较，而仅仅为自己所拥有的感到满意和高兴呢？事实是，我们中的大多数人都做不到这一点。”

于是，结论就变得清楚了：势利在每个人身上都有，不过程度不同而已。

这就完了吗？没。程度不同，不可以“而已”。

于是我们还得回到我们老祖宗的哲学：中庸。以中庸的角度来看，程度不同可是大事，决不能“而已”，必须严肃对待。

在老刘来看，这个程度不同，可能就是“势利小人”和“势利非小人”的分水岭。

人们之所以势利，目的无非是期望得到。得到的可能是金钱，可能是权利，可能是名誉和地位，但是最根本的，其实不过是心理上的满足。对于这种欲望，本也无可厚非，但是一旦过了，便对社会有害。

首先，欲望不能变成贪婪。一旦贪婪，便无所顾忌。人就会因此变成疯子，疯狂地攫取不应该获得的东西。很多其他人便因此遭殃。

其次，你可以趋炎附势，在权贵面前卑躬屈膝，但是最好别在另外一群人面前“清楚地放个牌子在你面前：贱人止步；贱人，说的就是你!”（《势利》）。说白了，你可以用四脚向上爬，最好别用双手向下拽，双脚向下踹。

要是您还不能理解，老刘就举个例子。这个人外表看起来其实是蛮可爱的，而且学历也很高，学富五车的那种。尤其是善于赞扬别人。老刘也曾被他忽悠的五迷三道。然而路遥知马力，日久见人心，时间长了，便逐渐了解此人德行。请注意，这里的“德行”并无贬义。只是说了解到这位仁兄对谁都是这样，用起来甜言蜜语，用不到片语皆无。其实这也没什么错，本来嘛，人家用不到你的时候跟你扯什么啊？如果就是这样，老刘便以为该兄是“势利非小人”。但是，如果此兄在他认为需要的场合说出和当老刘面完全不同的话，那么他就一脚跨过了界限，变成“势利小人”了。

在老刘心里，不管你如何势利，只是不要伤害别人。

您是不是觉得老刘太傻太天真？

（2009.01.22）

不作为便是罪过

巴西著名球星“外星人”罗纳尔多在这次的世界杯（2006年）上丢了面子。至少第一场比赛，大罗成了球场上的气球。他的鬼魅般的脚法和过人技术不见了，那个激情四射的世界头号球星不见了。罗纳尔多从天上落到地上，确切地说，落到了地下，因为球场上有他没他没什么两样。

用官场上的一句话，这便叫做“不作为”。不管是什么原因，头疼也罢，脚疼也罢，反正是他在其位，却没有谋其政。用一句粗俗的话，叫做“占着茅坑不拉屎”。好在尽管大罗没有作为，巴西队还是赢了。否则，大罗不被吐沫淹死才怪。

其实像足球比赛这样的场合还算是好，至少教练先生可以剥夺罗纳尔多这样不作为的同志的上场权力。您不练活，就去坐板凳，板凳坐得长了，您就回家。足球队名额有限，不管您过去多么辉煌，同等对待。不然，球队就有可能逮谁输谁，回家的就是教练了。

企业里这样的人多了就有点惨。一个员工是否作为，除了销售人员有硬指标可以衡量，完不成便有说法，总完不成，就卷了铺盖走人之外，其他部门虽然说也有目标，也有考核，但终不像销售数字那样简单明了，于是其中便有了弹性，于是便有了许多不作为的理由。

不作为的表现有以下几点。

其一，不愿担责任。政府中曾经的流行说法之一是“大干出大错，小干出小错，不干不出错”。这是说的“犯错误”的几率。“不动则无咎”，什么都不干，当然不会承担什么责任，也不会因为干错了得咎。太极拳打得熟练。只要是有了责任，一招“云手”，便轻轻将其退到十里开外。

其二，没有上进心，不思进取。不求有功，但求无过。当一天和尚撞一天钟，得过且过。

其三，降低工作目标。能少干就少干，能不干就不干。上级逼得紧了，就干得快些，没有人催了，就慢慢来。

其四，忙于关系，疏于工作。把“工作重点”放在建立和维护各种关系之上，对本身的工作马马虎虎。

其五，不做实事，只做表面文章。这种人通常都是“CHO”（首席忽悠官）的徒子徒孙。说的比做的多，明明不作为，却怕人家说，只好加紧“忽悠”。

不作为的表现当然不止这些。更可恨的是多数不作为的人通常都不会承认。如果你要检查他的工作，他可能一样会给你做出漂亮的PPT，给你讲出许多丰功伟绩。眼花缭乱之余，细细一想，原来是空心的包子——没馅儿！

如果罗纳尔多不改变自己，教练就可能不让他上场。于是想，公司里是不是也应该设立“板凳席”，对那些不作为又不该或不能立刻让其回家者，一律放到板凳席上，叫那些真正能够上阵打仗的人坐到他们的位置。一旦板凳上的人准备好了，还可以再回来。这样的想法自然是幼稚得很。但是如果容忍太多的不作为者，公司的去向也就只有一个—— 关门大吉。那些不作为者，便是千古罪人。

（2006.06.16）

你“精明”了谁？

老刘经常说喜欢和聪明人打交道。这个“聪明人”里面不包括“精明人”。

因为老刘实在不够精明。不但不够精明，还会时不时冒傻气。

但是老刘自认为不笨。

和聪明人打交道是一种享受，哪怕结果证明自己是个大笨蛋。

和精明人打交道是一种折磨，就算赢了也会是身心疲惫。

精明人之所以被人认为精明，首先一条就是喜欢算计。算计本身并不是坏事。老人们说，吃不穷，喝不穷，算计不到就受穷。但是算计的过了，就不是好事儿了。人生一辈子，每天要碰到多少事？且不说事事算计有多么辛苦，你天天算计别人就不怕哪一天被别人算计了吗？像老刘这种缺心少肺的人自然不是威胁，但是，强中自有强中手，不知道喜欢算计的精明人被别人算计了是什么感觉？

精明人喜欢做套。要么是千方百计从别人那里套出点什么，要么是做好了圈套让别人钻。老刘就有这样的体会，如果看到某人来了电话，必定不会马上接起来，而是会想一想这家伙又做了什么套给老刘钻。这种人在给人做套的时候总是舌头不那么利索，要么吞吞吐吐，要么弯弯绕绕，云山雾罩一番，一不留神你就掉进坑里。当然还有那种高手，给你做套的时候冠冕堂皇，脸都不红，所谓杀人不眨眼。许多人都栽在这种人手下。

精明人喜欢做小动作。小动作当然不是光明正大做的。为了保护自己的利益或者攫取他人的利益，他们会暗地里干一些别人不知道的事情，当你明白的时候，已经为时已晚。精明人就暗地里偷着乐了。

要说老刘没被人家当枪使过，那是瞎话。这种上当受骗的事儿在老刘年轻的时候经常发生。究其原因，主要在老刘自己。争强好胜、直出直入、大大咧咧、满不在乎，是被精明人钻了空子的主要原因。好在这些年有了些许进步，这种被精明人玩儿的事儿越来越少了。是老刘的性格改了吗？怎么可能啊？江山易改本性难移也。是因为老刘也变得精明了吗？成了比狐狸还狡猾的猎手？这辈子估计没戏。不过，傻人有傻福气，傻人有傻办法。

其一，装。装啥？装捏装傻装孙子呗。通常精明人要是鼓捣你去做些什么事儿，必定先把你夸一个天花乱坠，捧上九十九重天。如果这时候你被人夸晕了，就一定会摆出一副英雄好汉的样子挺身而出。于是就着了人家的道儿。在这种时候，你得先装听不懂，实在不行就努力承认自己笨，我不行，简直就是一个扶不起的阿斗。到了最后，连精明人也对你失去了信心。你就成功了。当然，有时候因为你装得不够好让那些精明人觉得你识破了他的圈套。那其实更好，因为他以后再来忽悠你之前会掂量掂量。

其二，挑明。不知谁说的，阴谋最怕暴露在阳光之下。这是真理。一个具体的经验是：某人在私底下跟老刘嘀嘀咕咕，这件事儿老刘应该这样应该那样，当老刘明白他的真实目的之后，给了他一个建议：你敢不敢把你的建议在今天下午的会议上提出来？那哥们儿的脸色立马变绿，溜之乎也。

其三，以大胜小。精明人多数都不够聪明。意思是说他们整天鼓捣的都不是大事儿。在大事儿上通常都属白痴一类。因此，在他们搞小动作的时候，在他们给人做套的时候，如果你能从大局入手，拿出大主意，那些“套”也好，“局”也好，就会如“蚂蚁缘槐，蚍蜉撼树”，孙悟空落在如来佛手心一样无所作为。甚至把那些精明人的“精明”一不留神暴露出来也说不定。

不过老刘知道的公司的精明人，基本上都没什么太大出息，做到某个级别也就打住了。这大概也是精明的代价吧。

年龄越大，越能体会郑板桥为什么说“难得糊涂”。

但是，“糊涂”不意味着被“精明”糊弄。

对吧？

（2009.06.10）

第九章 工作和生活要平衡

做人难，做白领更难

没听过几个公司的白领不喊“累”的

工作就是工作，生活就是生活

把工作当生活的，等于没有生活

把生活当工作的，等于浪费生命

世界既然为你准备了工作和生活

就去快乐工作，享受生活吧

平衡是为了更好的工作

老刘被人家邀请参加一个经理沙龙，说是要谈谈“Work/Life Balance”（工作/生活平衡）。老刘脑筋也没动就答应了，之后便后悔了。

干嘛后悔呢？因为谈这个话题会有点危险。为什么危险呢？因为可能会被别人认为你不想干活儿了。其实谁误会都不要紧，关键是要是传到你老板的耳朵里，他误会了，你就歇了。

因为工作和生活的不平衡在百分之九十九的情况下是因为工作时间太长，工作压力太大，没有精力管家，没有时间干自己喜欢的事情，如同当初老刘在微软干活儿的时候大家说的：一天当成七天用，像狗一样的生活，因为人的生命是狗的七倍。

但是也有例外。老刘的一个同事就曾经在一个著名的中国企业，现在已经是国际企业里的干部。因为公司的战略不清楚，这哥们儿在相当长的时间里没什么事儿干，后来终于闲得受不了，又怕自己呆的时间长了降低了自己的价值，就跳槽走人去也。当然这只是极少数的情况。

所以当你跟别人说要寻求工作生活平衡的时候，就很容易被别人误会成你太累了，你想歇歇。你没有上进心了，你做疲了，你不想继续努力了。

这实在是一种误解。虽然不能排除一少部分人在巨大的工作压力和繁重的工作负荷之下确实有这样的想法。其实即便如此，也无可厚非。

然而事实上，大多数想平衡工作与生活的，恰恰是想把工作做得更好。他们对妻子（老公）、对孩子、对父母有太多的愧疚，这种愧疚长时间折磨着他们的心灵，致使他们在工作的时候也不能安心。在这种状态下，工作又怎能做得好？

大多数想平衡的人要求并不高。也许他们只是想把周末留给家庭，甚至只是一半的周末时间，也许只是期望能够每星期能够带着自己的孩子玩上半天，也许只是期望能在老爸老妈的生日当天陪伴老人家，也许只是不想三分之一的时间在飞机上度过……

但是就是这些，对不少人来说都是奢侈。除了那些把工作当生活的人。

其实把工作当生活并不算可怕，因为有一种被称作“工作狂”的人是把工作当做全部生活的。老刘就有这样一位朋友，工作对他来说是一种享受。既然是周瑜打黄盖，乐在其中，别人看着累不累关人家屁事。

可怕的是把生活当工作。大多数工作生活不平衡的人是把生活当成工作的。因为他们不得不把生活中的每一件事都像上班一样安排得井井有条。不然生活中就会出很多问题，因此生活变得毫无乐趣。没有随意的生活，何来乐趣。

大多数想平衡的人其实是更想上进的。若非如此，他们大可想出很多办法让工作变得“轻松一些”，甚至考虑换一份更能平衡的工作。正是因为要求上进，他们才更想把生活和工作平衡的更好。这样不但工作效率更高，而且更可以做长期的打算。毕竟没有人喜欢总是跳来跳去的。

说了一堆话，也许都是废话。在如今的公司里面，没有这个“平衡”问题的恐怕是凤毛麟角。既然大家都有这样的问题，老刘聊一聊也许会有帮助。如果老板误会了，由他去吧。呵呵。

（2009.08.25）

平衡是聪明的牺牲

工作生活平衡的好的不多，但不是没有。老刘就认识一个。

这是一位女士，少数民族，年龄在三十到四十之间，外企高管。带领百十来号人的销售队伍。

过去这几年，用她的话说，叫做“什么都没耽误”。

她所销售的产品众所周知是最难卖的一种，但是她的业绩似乎从来也不比别人差。

在她女儿四岁的时候，她又生了一个儿子。现在，儿子不到两岁。

她依然是那么风风火火的。据她自己说，她有时候很温柔的，譬如对待她的下属，不过，老刘声明，没有亲眼见过。

生完孩子之后，她到了一个新的岗位，在这个岗位上做的更加出色，前不久，她原来负责的那一块业务要她回去继续执掌，就这样，“一个脑袋戴了两顶帽子”，她身兼两职，有声有色。虽然你看她嘴里骂骂咧咧地说：妈的我挣几个钱啊，干人家两人才能干的事儿？但是掩饰不住的骄傲就写在脸上。

她说：“你瞧瞧我，妈的白天要跟一帮子人打仗，晚上还得陪别人的老公睡觉！”

“什么？！”老刘大吃一惊。

“对啊，我儿子啊，将来不是别人的老公吗？不但陪睡，还得喂奶呢。”

老刘于是纳闷儿，她工作这么忙，一儿一女怎么办呢？猜猜她是怎么回答的？

“咳！有什么怎么办的？该干什么就干什么呗。晚上照样给女儿喂水盖被子，给儿子喂奶把尿，早上照样一边开车一边开Con call，上了班，嗐！该怎么上就怎么上呗。该管的事儿咱好好管，不该咱管的事儿咱不管不就得了？”

老刘佩服得五体投地。

工作生活不平衡的重要标志之一是：为工作牺牲家庭和个人太多。

即便平衡，牺牲的主题也不会变。

因为你是一个人，你每周只有七天，每天只有二十四小时，你有两件大事需要做，你有两群人需要照顾。所以矛盾是绝对的，平衡是相对的。

问题是牺牲是主动地还是被动的。

被动的牺牲永远是痛苦的，主动的牺牲也痛苦，但是要好得多。

前面说到的那姐们儿，老刘绝对相信她比别人承担的更多，牺牲的更多，但是，她的乐观说明她的牺牲是聪明的，“不该管的事儿不管”是其中的要点之一。

那就先来看看你的工作吧。

老刘曾经建议一个被工作搞得焦头烂额的经理把他每一天为工作做的事情一件不落地记录下来，如是一个星期，然后做如下分析。

1．所有事情中有多少是你必须做的，多少是可做可不做的；

2．多少是必须由你来做的，有多少是本来就应该别人做的，有多少是你可以交给更专业的人做的；

3．有多少事情是必须在办公室做的，有多少事情是可以不在办公室做的；

等等。

然后试试把可不做的事情先丢开，把应该别人做的事情交给别人做，把能在家做的事情不在办公室做。看看效果会怎样？

只要有事情不做，就必然会牺牲一些东西。如何把牺牲减到最少，如何把牺牲造成的影响减到最小，那是你应该花脑筋思考的问题，老刘帮不上忙。

但是有些工作的内容是容不得你选择的。如果是那样，你就只好“既来之则安之”吧。

再来看看家里。所谓清官难断家务事，对此老刘不敢有什么建议。唯一的一点，就是你可能需要牺牲一些尊严。既然你没有办法帮助家里做更多的事情，那就把嘴巴抹上点儿蜜，多多认错，多多表扬你的老公老婆，老爸老妈。大家心里平衡了，你就会觉得平衡了。是这个理儿不是？

得找个工夫再跟那位老妹好好请教请教。

（2009.08.26）

效率是平衡的关键

“时间就是金钱，效率就是生命”这个口号曾经被老刘痛批。因为在老刘看来，效率不等于效益，只有正确的时间做正确的事情所表现出来的高效率才能产生效益。举个例子。现在很多人为了生二胎绞尽脑汁，认罚款也好，等人口普查也好，到国外去生也好，总而言之是一个非常闹心的事情。但是老刘就没有这个问题，因为老刘一卵双胎，一下子就是两个，你说，省了多少麻烦？当然，这是说笑。

解决工作和生活不平衡的关键在于提高工作效率。你可能会说，您这不是废话嘛，提高工作效率不是我一个人能办到的啊，很多事儿都揝在别人手里，你想提高效率人家不买账还不是瞎掰？

老刘同意。但是无论如何，你的工作效率的提高主要还是靠你自己。以老刘的建议，就从以下“四短”做起。

开短会。老刘有一个“一半”理论：公司里一半的会可能不需要开，会议里一半的人不需要从头到尾参加，会议时间起码可以压缩一半。老刘自己曾经有过这样一个经验。某一天一个同事说要跟老刘开会讨论某一件事情，时间定在第二天早上九点到十点。老刘说，成。可是这几天路上情况不好，如果我到得晚了，您就等等我。结果不幸而言中，第二天五环出现连环撞车，七点半从家里出发，气喘吁吁地跑进会议室的时候，已经是九点五十分。因为老刘在堵车的工夫已经把开会的内容好好想了数遍，心里有数，坐下来道过歉，就把那件事简要回顾一遍，然后提出下一步的行动方案。说完了，问那位同事，您觉得怎样？他说，好，我没意见。我说，好，会议结束。再看表，九点五十八分。原本一个小时的会八分钟开完了。所以说，会议是可以缩短的。如果是你开会，你就尽可能把它缩短。

说短话。无论开会也好，交流也好，演讲也好，尽可能不要长篇大论。只要言之有物，言简意赅，省了你的时间，也省了别人的时间。

写短文。关于写短文，老刘曾经说过很多话。但是仍然能看到不少同事写的长长的邮件和复杂无比的chart。且不说因为我们的英文不是母语，用英文写东西本来就费劲，那些堆满了字母和数字的邮件和chart可能让阅读的人费尽九牛二虎之力才能找出重点。您想说什么，好不好直截了当先把它说出来。至于背景和解释，电话谈或者见面谈不是更好吗？

出短差。出差对很多家里有小孩子的同事来说是个麻烦，但是工作要求又不能不出。所以尽量把在外的时间缩短，不但可以增加你跟家庭团聚的时间，还会给公司省了酒店费用，岂不是两全其美？

除了“四短”之外，还有一件就是能说的事儿就不要写。常常看见两个同事为了一件小事在Sametime上说上半天，或者费劲地写一大篇邮件，结果还是不得不通电话解决问题。事实上，人类沟通的效率，见面最高，通话次之，文字最差。盖因为信息传达的丰富程度依次递减。手勤不如嘴勤，嘴勤不如腿勤，能见面就不要打电话，能打电话就不要写邮件。不信你就试试。

但是最根本的提高效率的方法，还是要多动脑筋想问题。因为问题想不清楚，你就不可能“说短话”，问题想不完全或者想不出解决办法，你就不可能“开短会”，没有充分的高度思维能力，你就不可能“写短文”，不用智慧在最短时间内解决问题，你就不可能“出短差”。

另外一个提高效率的关键是充分利用你的资源，获得别人的帮助。这一点老刘说的嘴皮子都出了茧子，就不再啰嗦了。

提高效率的目的，自然是要把时间省下来陪你的老婆孩子，有更多自由随意的时间。这样你才会觉得平衡不是？

（2009.08.27）

身体是平衡的基础

工作生活平衡得好不好，基本上不是别人能看得出来的。老刘佩服的前辈之一，原IBM大中华区董事长周伟焜先生是平衡得好的模范之一。老刘知道这一点，还是在他老人家临退休的时候。

在他老人家还在位的时候，你不会知道他老人家还有自己关于音乐的博客，博客里头有多少文章老刘不知，反正他老人家说“很多”。你不会知道（除了很少数人）他老人家对音乐有着近乎发烧级的喜爱，你不会知道他老人家对茶和红酒有那么广泛的知识和研究，而且据说，他老人家的高尔夫球也打得不错。

周先生的人际网络之广、知识之广泛、头脑之睿智少有人及。他能做到如此成功，不能不说他老人家的好身体是重要的基础。

某一日，老刘向周先生提及他每天跑步三公里的事儿，老人家摇头笑了笑说：不行喽，现在不如从前喽。那些女士都比我跑得快喽。早上跑步的时候那些女孩子都超过我。

老刘听了无限感慨。周先生年过花甲，居然还在为女孩子比他跑得快而耿耿于怀。

“身体是革命的本钱”，这句毛主席语录被老刘重复了半辈子。

每每想到这句话，老刘都是汗颜，因为老刘现在锻炼身体的时间实在是太 少了。

道理不用说了。没有一个好身板，你就不用想平衡什么工作和生活，就等着别人来平衡你吧。

（2009.08.26）

心态是平衡的根本

老刘的一半是唯物主义，另一半是唯心主义。

平衡与否要用唯心主义的一半来解释，那是一种心态。

这种心态取决于你所处的环境，更取决于你的欲望，欲望，很多都是来自于性格。

在“劳心者”之中，纯粹为生活，为挣钱养家的恐怕不多了。如果真的是那样，我相信他们不会有所谓工作生活平衡的问题，他们更关心的，是能不能保住自己的工作。我想大多数的“劳力者”就不会有这样的问题。当然老刘不是劳力者，不能乱下结论。

感觉到不平衡的根源有时候并不是真的因为没有时间陪家人。据老刘的观察，有若干种情况。譬如，其一，付出和得到的不平衡。你每天工作十二个小时甚至更多，但是你的工资没有看起来比你轻松的人长得快；你的工作能力遭到众人赞扬，但是有不如你的人升迁比你快。

其二，你的老板不理解你。你一天到晚早出晚归为工作，老板认为你理所当然，全然不顾你家里还有三岁的孩子需要照顾。照样每天给你一堆干不完的工作。

其三，家里人不理解你。尤其是下班回家晚了看丈夫的老脸或者老婆的河东狮吼。他（她）不管你在工作上有多辛苦，受多大委屈，面对家里一堆事儿，尤其是孩子生病发高烧的时候，你只能忍着。

如此等等。

你可以细细地观察一下公司里整天喊累的同事，你会发现他们之中真正工作繁忙的并不占多数，但是如果你因此说他们装蒜你就冤枉了他们了，因为他们也累，心累。

抱怨工作和生活不平衡者就是心累的一种；

工作上给自己太大压力（别说压力都是老板给的！）会感到心累；

喜欢和别人比的人会感到心累；

工作失去目标的人会感到心累：

不善于和别人沟通的人会感到心累；

不善于利用其他资源的人会感到心累；

……

总结一下，就是：喜欢和自己较劲的人一定会心累。

工作和生活的平衡绝不仅仅是一个时间安排的问题，这就如同学校里有些出类拔萃的学生，不但主课学习的好，跳舞唱歌、琴棋书画也是个个精通，如果你跟他们聊聊，会发现除了他们的天才之外，最重要的是对待学习和生活积极而放松的态度。

大多数三四十岁的人，因为在工作中逐渐走到扛大梁的位置，家里头也是上有老下有小，于是看到他们整天想陀螺一样，上班紧紧张张、下班紧紧张张，每天到了上床的时候都是身心俱疲。老刘觉得，其中一大半是因为他在跟自己较劲。

前两天遇到一位同事，老刘嗔怪他说TMD请吃饭也不来。他摇头叹气说别提了，我的日历上原来还只有一层（会议活动安排），现在都摞起来变成三层了。老刘笑笑，一点同情心没有，问：你是不是觉得这地球没你就不转了？他说，我老婆也问同样的问题，我回答说不会不转，可能会转的慢点儿。

那些认为没有自己地球会转的慢点儿的兄弟就不要再抱怨“工作生活不平衡”了，因为你连平衡你自己的能力都欠缺呢。

（2009.09.22）

张弛之道

一个同事朋友说她最近感到郁闷，原因是觉得工作压力太大、节奏太快，不管她有多么努力，总也满足不了老板的要求。结果发现越赶越紧，几近崩溃。

由此想到一个故事。在美国的华盛顿州的西雅图，有两个全球闻名的公司，一个叫做微软，一个叫做波音。某一天，两个公司的职员在一起喝咖啡，微软的员工抱怨说，哎呀，我们忙啊，你如果跟老板说你的工作计划需要三个月完成，老板一定会说，三个月怎么行？你必须要在三个星期内完成！波音的员工听了说，好啊好啊，你们的工作效率多高啊，我们这里和你正好相反，如果我说我要在三个星期内完成一个工作计划，老板一定说，三个星期怎么行？你要认真的考虑，给你三个月的时间！我们急呀。

不知道这个故事的真伪。也许这正代表了所谓新兴产业和传统产业的区别。然而抛开企业文化的争论，在公司的运营之中，是不是任何事都是越快越好？是不是任何事都是慢功出细活，越慢越好?答案当然是否定的。

前两年业界曾经流行一句话，叫做“不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼”，对此老刘一直有些怀疑。航空母舰在海上一定不是跑的最快的，但是，任何比他跑得快的舰船恐怕都拿他无可奈何，玩儿阴招的核潜艇可能是一个例外。航空母舰的战略特性在于不动则已，动则影响整个战局，因此，它永远不会像一架直升飞机一样说走就走，而是谋定而后动。

美国人说，Planning is everything，说明“谋”的重要。谋的过程，讲求的不是快，而是谋的结果是否能使得行动获得最大的利益。因此，在“谋”的过程中，不但需要花很多功夫了解里里外外各种必须的数据和信息，而且需要花很多功夫对其做深入的分析。这种分析，往往不是计算机能够做的出来的，而是还要靠人的脑袋。相对来说，人脑在紧张的时候效率较高，但是出错的几率也高，松弛的时候更容易冷静，不但错误率较低，而且更容易想出各种创新的主意。

真正动起来的时候是不是就越快越好了呢？非也。就如同行军打仗，一切要根据战场上的状况而定，跑起来要“动如脱兔”，慢下来要“静如处子”。如此才是胜利之道。

回过头来说那位同事。我说节奏过快是你一手造成的。她瞪眼：怎么可能??我说，怎么不可能？因为在很多情况下，节奏是“赶”出来的，你快，他更快，于是你还要加速，就像是运动场上的赛跑。你有没有想过，这件事把节奏放缓一些，其结果会受到什么影响？譬如老板说你今天晚上一定要交出报告，你说，好不好给我些时间让我晚上好好思考一下，明天早上再给你？这样做的结果是你可能晚上少睡了觉思考你的报告如何写的更好，但是好过你睡觉前把报告丢出去然后担心报告中有哪些错误的地方没有改正或者哪些地方没有考虑周到。

从另外一个角度而言，很少人能够把马拉松跑下来的，更没有人可以以百米的速度去跑马拉松。公司也是一样，需要有“抢占大渡河”的飞毛腿，也需要坐地修整的“三湾改编”。

“大家都着急的时候你不能着急”，老刘曾经这样说过，是期望有人能够在快跑的氛围中保持清醒。同时，“大家都不着急了你可不能不着急”，因为这样的时候往往是因为遇到了什么困难需要你去解决。需要你去加油加速。

古人云：文武之道，一张一弛。延伸一些思考，不管对于工作还是生活，也可以说“文武之道，亦张亦驰”，或者“文武之道，宜张宜驰”。

以为然否？

（2009.08.07）

门口那棵松树

曾经有一段时间，老刘怀疑自己患上了强迫症。具体的表现就是，每天回到家里，不管有事儿没事儿，如果不去检查一下邮件，就像是丢了一件什么重要的东西一样六神无主，晚上睡不着觉。说给同事们听，发现有这种病的不只老刘一人。闲谈之中，有同事说，这实际上就是强迫症的一种。

大家都喊累，这种强迫症是造成累的缘由之一。

有一天，听一位老大讲了这样一个故事。说是一个做销售的，大家每天见到他都是神采奕奕，从没见到像很多人那样疲惫不堪的样子，也从没听到他抱怨家里的烦事。聊起妻儿，眼角眉梢都是幸福。于是有人问，你是怎么做到的呢？这老兄是这样回答的：

我家门前有一棵松树，每天我下班看到他的时候，我都会在树下站两分钟。我会把一天的烦恼和工作一件一件地挂在树枝上，全部挂完了，我才进家门。在我回到家里的时候，我就不再是公司的销售了，我是丈夫，我是父亲，快乐的丈夫和父亲。

老刘家门口没有松树。老刘也不大相信那哥们儿真的能够做到。毕竟那是近乎“禅”的境界啊。

然而老刘依然被这故事震撼了一下。想想啊，我们谁不累呢？我们谁不想最好地平衡工作和生活呢？公司不是也在经常告诉大家“work /life balance”吗？多少人都在幻想“钱多事儿少离家近，位高权重责任轻”，可是那只能是幻想啊。

怎么办呢？“世界上从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造自己的幸福，全靠我们自己”。幸福也罢，平衡也罢，皆由心生。

“拿得起，放得下”实在没有多少人可以做到。其主要原因是拿起容易放下难。所有放不下的东西都有分量，久而久之，不累才怪。

老刘家门口没有松树。但是老刘要试着做到“门前没树，心中有树”，就从今天晚上不看邮件开始行不？

（2008.11.18）

我们现在应该怎样做白领

关于IT行业大小经理们的生存状况问题，报纸和网站上经常做调查。几年以来，调查的结果几乎如出一辙：每个人都喊累，大部分的人身体长期处于亚健康状态。其实这样的“状况”根本也不需要费那么多人力物力调查，只要看看这一群人晚上回家路上的脸上的颜色，就一目了然。原本以为产生这种状况的原因是IT行业这些年持续的冬天，后来偶尔接触到其他行业的一些大小经理们，发现大多数的白领，还有几乎所有的“金领”差不多状况类似，一群可怜的家伙！

于是便有许许多多的文章告诉大家一定要注意身体，高屋建瓴者会引用哲人毛泽东的名言“身体是革命的本钱”，循循善诱者会告诉你身体是个1，其他的都是0，有了1，才会有10、100、1000、10000 甚至更多，没有了1什么都是0。已经成功的人士会告诉你“人生五个球：身体、家庭、朋友、信仰、工作，只有工作那个球是橡胶做的，其他的球都是玻璃做的，掉了，就碎了。”笔者也曾经读过很多类似高论，但是对于执迷不悟如我者，收效甚微。看起来所有这些说法都没有触及最根本的问题。

亚健康状况的主要症状表现有二：没有食欲和缺乏性欲。圣人数千年前就说：食色性也。难道到了21世纪需要改变了吗？真要改了，这人活着还有意思吗？

马上会有人对笔者嗤之以鼻：“俗！一点境界都没有。”可不，白领者均非俗人，这样的道理如何使人服气？

好在鲁迅先生曾经做过一篇文章，把这两件事的重要性以前所未有的高度展现出来。鲁迅说道：“生命的价值和生命价值的高下，现在可以不论。单照常识判断，便知道即使生物，第一要紧的自然是生命。因为生物之所以为生物，全在有这生命，否则失去了生物的意义。生物为保存生命起见，具有种种本能，最显著的是食欲。因有食欲才摄取食品，因有食品才发生温热，保存了生命。但生物的个体，总免不了衰老和死亡，为继续生命起见，又有一种本能，便是性欲。因性欲才有性交，因有性交才发生苗裔，继续了生命。所以食欲是保存自己，保存现在生命的事；性欲是保存后裔，保存永久生命的事。”

看看，伟人到底是伟人，不服不行。现在不管你是多么清高的人，只要你还有社会责任感，就不应该把食欲和性欲单单作为个人的问题去考虑，而必须考虑到人类现在的生命保存和永久的保存生命的大事，岂可掉以轻心？

因此，提醒那些食欲不振、性欲减退的白领、金领朋友，切不可对此等事等闲视之。借用鲁迅先生上边那段话所出文章的题目《我们现在应该怎样做父亲?》，请诸位考虑这样一个问题，并作为本文的题目《我们现在应该怎样做白领？》。

（2004.08.08）

第十章 “会心一笑”后面的道道儿

职场上有很多趣事儿，

你看了会哈哈一笑，

然后发现……

“WC” = ?

前几天，朋友发来一搞笑视频。说是在一座办公楼里，一个眼戴墨镜，手执拐杖的盲人在楼道里急匆匆走着，一路走，拐杖一路指指戳戳，一只手在墙上不停地摸索，当他终于摸到了一扇门上的两个大字“WC”时，便毫不犹豫地破门而入，摸索到一个花盆面前，迫不及待地就地方便起来，殊不知，这里是一间巨大的办公室，另一端十数位正在开会的淑女绅士们目瞪口呆地看着这位盲人老兄荡气回肠地解决完了问题，如释重负般出一口长气，从容不迫地寻找到饮水机的龙头，摸索到旁边的面巾纸，极其绅士地洗手、擦手，然后转身，拐棍指指戳戳，扬长而去。

问题当然是出在那个“WC”上，想必这间办公室的主人是叫做“?Wade Corner”之类的名字，于是就引起如此大的误会。

缩写的产生，原本是为了说起来方便，记起来简单。此类缩写，其实在中文中也是一样，譬如我们经常把一些常见的名字简化，像北大，中行之类。但是，缩写的一个关键语言特征却常常被人们所忽视，那就是它的局域性。这种局域，可能是地理上的区域性的，可能是行业性的，可能是限于某一个或者某些组织中的，也可能就是一个小圈子里的人们自己创造，不屑与外人道的。

缩写的这种区域性特征，在某种意义上会造成人们心理上的失衡。懂得的人会得意洋洋，不懂的人会忽然间感到矮人三分。由此造成的沟通障碍所形成的后果，却往往是人们始料不及的。

大公司的缩写文化最为盛行。不用说刚进公司的人们经常是一头雾水，就算干了若干年的老同事也经常感叹不能与时俱进，因为这些缩写层出不穷。麻烦的是用这些缩写的人因为用的太过熟悉，于是也自然而然地认为别人也应该懂得。事实上当然不是如此。更糟糕的是用了缩写字的人自己也未必知道。老刘就曾经“考”过若干同事。所有在公司里和销售沾边的人没有人不每周每月参加“SSL”的，有几个知道这三个字母代表什么？结果是90%的人不知道。

这种词不知道也还罢了，因为大家毕竟知道这种会是干什么的。不会产生歧义。而前两天老刘就差点露一个大怯，因为一个缩写ISV，这种词在老刘这种软件圈里泡了二三十年的人的词典中根本就排在前三页，独立软件供应商嘛，有什么好说？可是看着人家的报告，就兀自心里纳闷儿，因为他老兄的生意怎么着也很难和Independent Software Vendor挂上钩。还好老刘人老皮厚，不怕出丑，鼻子底下是嘴，开口请教便是，结果当然是不同，因为在这位老兄的词典里，这个词变成了Integrated Service Vendor?集成服务提供商（好像还不是完全正确，等老刘再去请教）。假如老刘不问，按照自己的理解去拜读人家的报告，就完全可能“差之毫厘，谬以千里”了。

缩写文化的坏处还可能影响到生意。譬如说，在公司里头说缩写说的习惯，到了客户面前就会不假思索地说出来。客户不懂得，但通常不会去问。一是因为咱中国人脸皮儿薄，羞于开口，二是不愿意自掉身价，显得自己没有学问。于是只好稀里糊涂听将下去，结果你费了九牛二虎之力，花了若干银子，削尖了脑袋，动够了心眼，磨破了嘴皮获得的与客户交流的机会，就因为其中一两个缩写词使得效果大打折扣。极端的情况下，由于你用了缩写而不做解释，客户会感觉你不尊重他，看不起他，你高高在上，于是反感之心油然而生，若然如此，你的生意还做得成吗？

曾经发过一个邮件给相关同事，期望大家以后在用到缩写的时候把原意解释出来，至少是在第一次使用的时候。我们的CTO看了回信说，“哦，你这可是对文化的挑战。ttyl.”

结果果然如他老人家所料，没有什么人理会。我的唯一收获，就是又学会了一个缩写ttyl。

OK，ttyl！

（说明：ttyl =Talk To You Later）

（2007.05.08）

郑妙勤不识章子怡

（郑妙勤女士是美国工程院院士、IBM院士，曾任IBM中国开发中心总经理数年。2006年老刘加入IBM，任职IBM大中华区软件集团战略业务总监，与郑院士同事）

春节刚过不久，在一次会上认识郑妙勤院士。我对Jo（郑院士的英文名字是Josephine Cheng，同事们都亲切地叫她Jo）说，我们应该好好把您包装一下，让您成为比章子怡还有名的超级明星。万想不到的是，院士非常认真地问道：“章子怡是谁”？在场诸位全都乐晕！

居然有人不识章子怡！这可真的是出乎意料。然而大笑之余，也引来一番思考。

Jo之所以能够成为IBM?和美国工程院的双料院士，必然有其特别过人之处。“不识章子怡”恐怕算得其中一项。

如今这世界物欲横流，对人们五官和心灵的诱惑五光十色、无处不在，在人类的历史上，从来没有像今天这样无法让人对一件事情长久的关注。于是空气中弥漫着浮躁。

开发经理说，现在队伍难带呀。学校毕业来的学生，做了三五年技术，就来找我说，领导，我什么时候能做经理呀？或者，我能不能转去做市场销售啊？你不会让我做一辈子技术吧？那不把我累死也得把我闷死。

销售经理说，现在生意难做啊。每一个季度、每一个月、每一个星期、每一天都在打仗，数字压得抬不起头。销售们每天为了眼前的案子奔波，根本没有心情踏踏实实做深入的客户工作，没有长期，没有战略，吃了今天不知道明天怎样。更别说坐下来好好研究研究公司和产品啦。

老刘也浮躁。当听说一哥们儿做了章子怡小姐的律师，立马打电话给哥们儿说，啥时候约章小姐吃饭呀？你看！

相信郑院士不止是不识章子怡，恐怕我们所知道的很多东西她不知道。所以她不是凡人，所以她能够成功。

向郑妙勤同志学习！

（2006.06.06）

帮老外改作文

居然有人夸赞老刘的英文，把老刘汗得只想找个地缝钻进去。后来终于想明白了，原来人家说的是反话，是来寒碜老刘的。至此老刘才得以心安。老刘虽然年轻，远未到“耳顺”的年纪，但是，“人自有贵知之明”（想当年老刘的某位领导喜欢把“人贵有自知之明”说成这样）还是懂得的，“过奖”对老刘来说是一件窝心的事儿。

老刘的英文，实在是“马尾提豆腐”的水平。但是和老外打交道多了，也会出现一些意想不到的事儿。这不，一老外就提出来帮他改改作文。

事情是这样的。老刘和这老外一起弄一个项目。这个项目需要一些财政支持，没钱没法办事儿是不是？于是这老外就想写封信给某领导，声明要他弄些钱支持一把。信件的内容无非是告诉领导，这件事的来龙去脉、做这件事儿的目的、这件事儿做成之后可能产生的价值、为什么需要钱、钱用来干什么等等。老外写完后，大概心里不那么踏实，就发过来给老刘请老刘提提意见。

出于保密的原因，不能把信件的全文放在这里。有些关键词语用“XXX，YYY”代替。第一句是这样写的：

“Dan,We need your support to fund or find funding for essential research about Chinese xxxx policies and relevant Chinese markets for a YYYY project that has sponsorship from ABC and XYZ . ”

这句话的本意有几个。第一，告诉Dan我们需要钱，第二，这个钱只为了一个和中国相关的项目，第三，是说这个项目已经得到ABC和XYZ两位大领导的支持。这种写法，是我们司空见惯的美国人啰哩八嗦的表达方式。老刘是老实人，不管人家让你提意见是客气还是什么别的，便信以为真，真的就提了一堆意见回去。对于这一段，两条，

（1）把or find funding删掉。原因很简单，你的期望，当然是他能直接给钱。实在不行，才求他帮忙找钱。如果一开始就给了他两条路，谁不会选择那条看起来更容易的？我可以帮你找啊，找不到那是没有办法。所以，不能给他这个选择。实在不行了再说。

（2）把about Chinese xxxx policies and relevant Chinese markets删掉。第一是因为这两条并没能概括项目的全部，第二是你下边还有比较详细的项目说明。

老外听了意见。修改过后就成了这个样子“Dan，We need your support to fund essential research for a YYYY project that has sponsorship from ABC and XYZ”

这样读起来是不是感觉“清亮”很多？

其实说实话，这样的修改，和英文本身完全没有关系。只是一个思考方式的问题。

给人家写信，尤其是给领导写邮件，在很大程度上跟写报纸新闻很类似。看邮件的领导和报纸新闻的读者一样没有很多的时间和耐心去读完信件（稿件）的细节，因此，怎样让他在最短时间内看到你要传达的最关键的信息是信的开头和新闻的标题一样重要的事情。当然，这样的开头和标题的另一个作用是“引诱”读者有兴趣继续读下去。因此，就要写的越简明扼要越好。这一点，不论是英文还是中文，都是一样。

老刘给出的意见，就是基于这样的一个原则。有理不？

（2009.01.22）

职场高尔夫趣事

故事一。某老兄在某家公司的某个大城市做老总。高尔夫是他招待客户的一种重要方式。现在大家都与时俱进了，客户的领导，伙伴的领导，一起到球场上挥杆四五个小时，很多问题都在蓝天绿地中愉快地得到解决。

某一日，这位老兄的老板前来视察工作。开会之余，这老兄提议抽空打球，老总欣然同意。结果一场球打下来，老总打了90多杆，这老兄打了70几杆。老总挑起大拇指，说你的球打得真好。看到老板爽了，这老兄很是得意。

不成想，第二天老板回到总部，即给这老兄打来电话，说，喂，你做一下准备，下个星期到xx城市上班，接任本公司在那个城市的总经理。这老兄惊讶异常，啊？心里十分郁闷。想，我的业绩做得不错啊，为什么把我调离？而且去的地方又是一个边远小城，我犯什么错误了吗？结果老总电话里一句话让这位老兄恍然，老总说，对不起啊，那个城市什么都好，就是没有高尔夫球场！

这老兄于是十分感叹。因为他清楚的记得，两年前也是和这位老总打球，那个时候自己刚刚开始学，所以成绩自然很烂。结果遭到老总教育；你明显是练习不够嘛，这种水平怎么和客户一起打球啊？

真是成也高尔夫，败也高尔夫。

故事二。联想的创始人柳传志先生是一个狂热的高尔夫爱好者。在他所在的高尔夫俱乐部，你可以在隆冬三九天看到他在练习场上苦练的身影，其热爱程度可见一斑。

刚开始上场的时候，和任何新手一样，柳总的球自然是东一个，西一个，这不稀奇。让柳总惊讶的是，陪他一起打球的人也是一样。于是柳总便没有了尴尬。看起来大家的水平都差不多嘛。然而一次如此，两次如此，时间长了，柳总便发现不对，因为人家的球是跟着他的球走的。你往右，我也往右，你向左，我也向左，总是离自己的球差不了几尺。终于恍然大悟，原来人家的水平岂止比自己高了数倍，只是不愿意让自己尴尬，同时增进和自己说话的机会而已啊。

看样子，故事一的那位老兄应该向陪柳总打球的球友们学习学习。

（2006.06.22）

第十一章 职场闲话

中医讲究“练气”，企业也如是

毛主席说要讲“认真”，职场也如是

姚明们需要些温暖，所有打工者也如是

啥事儿都得好好干，装孙子也如是

有话能直说吗？

报告写一页好吗？

练气

中医中有关人体的“精气学说”，大概源于《黄帝内经》。其中精气被认为是构成物质的基本单位。《黄帝内经素问》第一卷即有“四气调神论”和“生气通天论”。“生气通天论”中谈到“人体的阳气，好像天上的太阳一样，如果阳气运行规律失常，就会折寿，没有生命活力……烦劳过度时，就会弛张，使阳气逐渐耗竭……（阳气）生化精微内养精神，柔和之气外养筋脉……”因此，“气”对于人体而言关乎生死，不可小觑。后人对于“气”?的理解和《黄帝内经》有所差别。但无关乎本文的讨论。我们在这里所说的，是企业之“气”。

市气与士气

《内经》中将人的“气”分成“元气、宗气、营气、卫气、五脏六腑之气”种种，我们不去管他们是什么意思。对企业而言，要保证我们通常所说的“元气”，笔者认为，有两种“气”是必须炼的，即“市气和士气”

所谓“市气”， 并非“市井之气”，而是说企业的品牌和产品在市场上的“人气”。也就是说品牌效应。曾经有一个朋友和我谈起客户的购买心理。他问“在性价比、功能质量、品牌、服务之间，你认为客户的排列顺序是什么？”通常的销售人员会把“性价比”放在首位，而他的答案是“品牌、功能质量、性价比、服务”。当然，这种情况并非对所有的产品一概而论。但是品牌无疑是企业从市场上得到足够养分的一个关键因素。

然而品牌的建立并不仅仅是市场人员的工作。真正的品牌恰恰是建立在“功能质量、产品性能和服务”之上。而要保证这几点能够做好，最根本的还是要有一支强有力的职工队伍。这就关系到下面要说的“士气”。?

最能反映一个企业的好与不好的标志是该企业的员工。表现在市场人员的激情、销售人员的进取、技术人员的投入、服务人员的热忱。而要做到这一切在很大程度上取决于一个公司的“氛围”。事实上，每个人都生活在一种看不见的“场”中。我们姑且讲这种“场”叫做“情绪场”，每个人的工作积极性和效率都受这个“场”的影响很大。这就是“气”?的作用。我经常讲这样一句话：对于在高技术公司里工作的人们来说，关注员工的“情绪”是很重要的，因为他们和生产线上的工人不同，工人在心情不好的时候可以一边流泪，一边干活，但是一个软件工程师是完全不可能的。因此，对于高技术企业而言，创造一个积极向上的“气场”，才能使每一个员工“士气大振”。

如何营造这样的“气场”是一门大学问。对此，笔者曾经有过探讨，那就是：

* 公司必须有明确的发展方向和目标；

* 领导班子必须团结向上；

* 对面临的问题要有解决方案；

* 良好的企业文化，良好的沟通渠道；

* 管理层和员工必须形成一体。

顺气

“顺气”是指两个方面。一个是在企业肌体内出现“气不顺”的时候，一个是在员工心里“气不顺”的时候。?

企业中的“气不顺”经常出现在部门与部门之间、管理者与员工之间、员工与员工之间。所谓“不通则痛”，任何一个地方“气不顺”都会对工作造成影响。

其实，在你认真地分析上述这些矛盾的时候，经常会发现真正的问题并不在于事情本身。流程的问题可以通过对流程的分析和改进解决，利益的问题可以通过利益的调整解决。但是所有这一切都只能“治标”，而无法“治本”。“治本”的根本在于“顺气”。常常会发现企业内部部门与部门之间，人与人之间的积怨，这些积怨通常都是因为小事引起的，但是因为在解决那些“小事”的时候仅仅就事论事了，没有解决“思想”问题，从而留下祸根，矛盾越搞越大，怨恨越积越深，最后不可收拾。

最为要紧的“气不顺”是发生在管理层之间的。这是很多企业发生重大变故的缘由所在。企业的最高管理者必须时刻注意。

“顺气”的根本在于沟通。这就是我们以前经常说的“做思想工作”。现代企业更需要这种“思想工作”。至于思想工作怎么做法，各村都有各村的高招。不在此班门弄斧。

企业的CEO们也经常有“气不顺”的时候，在大多数情况下，他们只有自己给自己“顺气”。这个过程其实也是自己和自己“沟通”的过程。不是每个人都可以做好这件事。因此，调整心态是管理人员的必修课。

（2006.06.29）

（注：本文曾发表于《计算机世界》报）

医学分类学说的启示

从五个月前开始，每个周六增加了一项工作，陪女儿们去上中医课。女儿们还不到六岁，学中医？这是很多朋友的疑问。有关这个问题，咱们另找时间讨论。这里要说的，是女儿们的老师，一个年过古稀的老中医讲的故事。

话说若干年前，曾任周恩来总理的保健医生、后来做了全国人大的副委员长的吴阶平先生，某一日就教于我国航天事业的奠基人、两弹一星的元勋钱学森先生关于医学分类的问题。钱老谦虚过后，提出如下理论：我个人的看法，医学应该由四大类组成。首先是预防医学，其次是治疗医学，然后是康复医学，最后，钱老说，还应该有一个，叫做“潜能医学”，就是研究人类本身存在的潜能。杨老师对此解释说，说到潜能，大家可能会想到特异功能，其实那只是其中一个部分。我们很多人有着这样的经历：你去医院检查身体的时候，经常会听到医生对你说，你这个地方有些“钙化”，为什么钙化？是因为原来那个地方有病灶，后来好了。但是你自己并不知道。这就是你身体中的潜能帮你解决了问题。

企业的治理很大程度上和医学相通（其实岂止是企业治理，这世界从哲学的角度看太多东西都是相通的）。我们首先需要“预防”，预防因为市场的变化应对不及落到竞争对手后面，预防企业内部出现这样那样的问题，因此，管理体系就越建越完善。然后也需要“治疗”，经理们的时间大多数用在解决“麻烦事儿”上，就是要“治疗”业务各个方面出现的“病情”。当初老刘做CEO，整天忙的脚朝天，老婆大人奇怪，说你每天那么忙，都在忙什么呀？我说，这么说吧，这一个公司里头每天可能有一千件事儿，其中绝大多数都由别人来解决，所有到了我这里的，都是别人解决不了的“疑难杂症”。我就是那个“医生”，“望、闻、问、切”，然后开方子。“康复”对企业也同样重要，尤其是企业经过了一场病之后。IBM在上个世纪90年代初就得了一场大病，结果差点就被截肢，后来请来的一位“杏林高手”叫做郭士纳，西医中医手段并用，大刀阔斧好好做了一番手术之后，花大力气理顺IBM的五脏六腑，补中益气，几年的时间这个大象就可以跳舞了。

上边这几条还容易明白。如何发挥“潜能”，以老刘看来却是一门高深的 学问。

在外企里，经常听到这样一个词：“榨”。也经常看到管理高手们如何在不可能中“榨”出可能。这个“榨”的过程实际上就是把企业潜能发挥出来的一种直接的手段。

所谓企业潜能，无非是指企业的系统完善程度和执行能力，企业的创新能力和员工的素质能力。员工的素质和积极性是最重要的基础。在这个基础之上，系统的完善水平和执行能力决定企业对错误的自我康复能力，当然，这种“自我康复能力”不包括重大战略问题，因为重大战略问题检验的是企业大脑，而大脑发生的错误有时候和健康程度无关，甚至越是健康的时候犯错误的几率可能越高。而企业的创新能力则决定企业肌体的新陈代谢水平能否保持企业体质不断提高。

所以，在“榨”了之后，就需要补充营养，就如同平常人跑不了马拉松，但是一咬牙很多人也可以跑下来一样，之后要想保持继续跑马拉松的能力，就必须扎扎实实地做些基本的工作，这种工作在医学上叫做“保健”。而企业的“保健”不但是要花去很多钱财和时间，而且还要花去管理者很多的脑筋，但是这是值得的和必须的。“榨”“养”并重，是为道也。

（2008.04.15）

领导，请给我十分钟

十多年前，一个真实的故事，我的一个朋友讲给我听的。

说是在川藏公路建设中某隧道施工地。一个排的铁道兵战士在这里战斗了若干年。隧道打通的时候，排里若干战士也到了退伍的时候。他们从参军到现在，从来也没离开过这座大山一步，如今要走了，排长设宴给大家送行。席间，排长问大家有什么愿望，老兵代表说：排长，我们在这里三年，从来也没见过连长，这事儿回家不好交代，您能不能给安排安排，让我们无论如何见连长一面啊？

不知道这些老兵们最后是不是见到了连长。在我脑子里，一直有一个问题挥之不去：假如我是那些老兵中的一个，我会怎样？

这样的“老兵”在我们的公司里也许没有。但是，对于一个全球有数十万员工的公司来说，那些工作在“边远城市”的员工们，恐怕很多人，尤其是级别低的前线员工，恐怕真的若干年中都没有机会见到公司的高级领导，甚至本地的高层领导。其实，也未必是那些“边远城市”的员工，就算“北上广”（北京、上海、广州）的底层员工，见到高层领导一面也非易事。原因很简单，领导们忙啊。而且好像也没有什么必要让一个高级领导在一个底层员工身上浪费时间，因为这对他的目标实现实在是没有任何影响，除非这个员工做出了惊天动地的事情或者闯下了弥天大祸。

这样的逻辑看起来合理，而且现实也就是这样。但是细细想来，公司如同军队，越底层人数越多，越底层的工作越是细节。假如大家仍然同意“细节决定成败”，那么这些底层员工的工作就决定了公司的成败，从这个意义上讲，底层员工应该是比想象的更加重要。

从另一个角度看，当我们谈到“企业文化”的时候，真正的“文化”体现应该不只是在高层管理人员，而更重要的是在普通员工的日常行为。如同军队，站在最前线的战士是级别最低的。但是正是这些人在直接面对敌人。“士气”的形成最主要的反映就是前方战士的战斗精神。因此，他们想什么，他们做什么，他们是不是在愉快的工作，恐怕是高层领导们不能忽视的问题。在高层领导的“沟通”列表中，这恐怕是不能忘却的一环。

那些认为底层员工可以随时更换的人，那些认为底层员工用PIP（Performance Improvement Program）就可以使其进步的人，那些认为不必关心底层员工喜怒哀乐的人，恐怕至少还没有理解企业管理和文化的真谛。这种人在企业里当然很少，多数的高层领导是每天日理万机、事务缠身，实在是没有时间去“亲民”一把。非不愿也，是不能也。

真的不能吗？也许，政府的做法或许可以借鉴。很多地方政府设置了“市长接待日”。理论上的理解，就是在那一天，任何一个市民都可以见到市长大人。当然也可能是副市长大人，这不重要。重要的是社会底层的人们可以见到三维的，而不是二维的（报纸和电视上的）父母官，和他们说话。对领导来说，他们可以借此体察民情，对草民来说，能够见到领导也许可以解决一些他们的问题，但是就算是没有解决什么问题，见一次领导也是荣幸啊。

不知道公司的高层领导能不能在百忙之中每个月，哪怕每个季度拿出一天的时间作为“员工接待日”。每个人给10分钟时间。不管他们说些什么。可否？出差的时候也到那些边远城市走一走。接见接见那些底层员工。也免得当他们不管什么原因离开的那一天，像前面所说的老兵一样，还带着没有见到连长的遗憾。

（2006.09.05）

员工的温暖

我是姚明的粉丝，而且是相当痴情的那种。如果“姚蜜”结党，选举中央委员，我估计有戏当选。因为粉丝了姚明，爱屋及乌，姚明的火箭、姚明的饭馆、姚明的女朋友自然都在“乌”的行列。每每阅读有关姚明的报道，总是一篇不落，细细咀嚼。

前两天就读到这么一段。

“据说去年开赛时麦蒂与女友吵架心情不好。（姚明的教练）范甘迪听了以后亲自起个大早﹐不请自到去麦蒂家按门铃﹐找他们谈心﹐帮助解决“人民内部矛盾”。这样为了火箭成绩而费尽心思﹐任谁看了也要心头一热的。

作者没有说错。我看了心头也热乎了一番。热乎之后，也有些感慨。原本以为在NBA那么商业化的环境里面，教练和队员的关系也不过是工作而已，干得好你就上场，干不好您就坐板凳，再不好您就走人。您和您的女朋友吵架关我鸟事？

看起来不是这样。美国人也讲究思想工作的，资本主义也讲究思想工作的。

原先在国营单位，单位中的每一级都有一个书记。书记的工作主要的不是抓业务，而是抓思想。抓思想不是一个轻松的工作，因为思想问题，上到政治路线，下到生活细节，都在其中。不管是哪一个环节出了问题，都会影响员工的工作积极性，由此导致影响团体的工作。因此书记的任务其实不是那么简单。所以，多数优秀的书记都是做群众思想工作，解决员工思想问题的高手。

进了外企，就不再听过这样的词了。也很少再体会类似的温暖。久而久之，也习惯了，知道了经理们实际上没有这样的义务，你唯一能做的，就是把工作做好，至于你的心情如何，那是你自己的事情。于是明白了为什么那么多人身体长期处于亚健康状态，为什么那么多人患有忧郁症，哪怕是比较轻微的。

范甘迪的做法告诉我们，世界其实不应该这样，就算是外企，就算是资本主义，也是要讲人情的。从大了说，思想愉快的员工一定是工作效率高的员工，从小了说，当经理的也希望下属努力工作，就算是“刘备摔孩子——笼络人心”，恐怕多关心一些员工生活和思想，也是一件有百益而无一害的事情。

千万别说我没空。这是最不成借口的借口。问题的关键，恐怕还是经理们自己的思想上是不是重视。

再回到NBA。因为喜欢姚明，所以也关注姚明的对手，譬如大鲨鱼奥尼尔，因为奥尼尔，所以也关心他所在的迈阿密热队。热队中有个36岁的老队员，今年为了要和热队一起争取第二枚总冠军戒指，宁可降薪也要留下。照正常人的想法，总冠军当然是非常有吸引力，但是假如这个集体不是一个温暖的集体，在这里打球心情不愉快，恐怕这兄弟也不会屈尊降贵，“赖”在这里不走罢？

（2006.10.28）

请当好师傅

公司有一个极好的员工培养方式——Mentor。在老刘工作过的其他公司里，从没有听过。Mentor在英文中是“导师”，“指导者”的意思，但是我更喜欢管他叫做“师傅”。这种制度，在工厂里运用最为普遍，工人进厂，先是学徒，一个师傅带几个徒弟，或是一年，或是两年、三年，学徒期满，出师之后亦可成为师傅。如此代代相传，老辈的技艺得以传承甚至发扬光大。

公司里的制度当然是不一样的。譬如没有学徒出师一说，师傅也不是专职。但是从根本上，传承技艺，给新来者在工作上给予指导这一点还是一样的。许多新来的人，都为能有一个师傅感到兴奋。不少在公司工作很多年的人，谈起当初的师傅还是记忆犹新，津津乐道。

然而今天的状况叫人有些担心。因为越来越少听见新来的同事谈到他们的师傅，却有不少的新人对自己的工作和工作环境感到迷茫。

这种情况在其他公司里也有，但是看起来不像这里那么严重。其原因我想也简单，主要是这里的公司文化太有特色，譬如与众不同的组织方式，与众不同的销售和市场理念，与众不同的完善的公司流程，与众不同的成长方式，令人眼花缭乱的部门结构，等等等等，对于新人来说，不管他多聪明，都需要用相当长的时间才能看得明白一些。这个时候，师傅的作用就变得至关重要。

但是可惜，并不是所有人的师傅尽到了自己的责任。对于他们的“徒弟”，他们没有能够尽心地照顾。理由是明摆着的：师傅们太忙，他们或是忙着打单，或是忙着写报告，或是忙着出差，或是忙着开会，总而言之，非不愿也，是不能也。于是在一些人看来，这个原本非常有效与众不同的师傅带徒弟制度就形同虚设。原本对师傅充满了期待的新人们也就在失望中孤独地走进森林，开始艰难而痛苦的摸索。

这样的结果当然是公司的损失。这些人因为缺乏了指导，所以就难免走差了路，就难免事倍功半，就难免产生一系列的心理上的障碍，从而大大影响他们的工作效率。工作效率的降低，直接的影响就是公司的效益。更别说有些人因为不适应在短时间内又离开，不但没有给公司带来任何价值，雇用和辞职的成本又增加了上去。

师傅们之所以没有尽到责任的深层次的原因可能是责任心问题。一个人的责任心来自两个方面，一个是外界的压力，一个是自身的压力。外界的压力来自于公司的制度，假如把能不能当好师傅带好徒弟作为年终评奖的内容之一，相信很多人会更加重视一些。但是，毛主席说“外因是变化的条件，内因是变化的根据，外因通过内因而起作用。鸡蛋因适当的温度而变化为鸡子，但温度不能使石头变为鸡子”。因此，是否每个师傅对自己徒弟的入门和成长感到像对待自己的孩子一样决定师傅们的责任心是否存在的最关键的因素。从这一点来说，这些“师傅”们也是需要常常教育的。

反过来，那些做徒弟的人，也不能期望你那个日理万机的师傅经常抽出时间来照顾和指导你。你要主动，你可能要见缝插针地去请教，你不能怕因为师傅太忙而被拒绝，因为无论如何，在这样的过程中，你才是真正的受益者。

俗话说，“师傅领进门，修行在个人”。这个公司的门不是那么好进的，就算人进了，心未必进了。师傅们，你把你的徒弟（们）领进门了吗？

俗话又说，“扶上马，送一程”，你把你的徒弟（们）扶上马了吗？

（2007.02.09）

有话请直说

曾经在加入某公司的第一天，即向同事们郑重宣布：我最讨厌的事儿有两个，一是加班，二是说话拐弯抹角。前一个是因为懒，后一个是因为笨。对于拐了弯儿的说话，怕听不懂别人的意思，弄不好造成误会。?

后来发现这实在不仅仅是一个笨的问题，而是做人的一种基本技能。因为在人们的说话当中，有相当一大部分其真正的含义和字面上的含义是不完全一致的。如果你不能在最短的时间之内从中弄清楚其真正含义、更深的含义、更广的含义、话中之话、言外之意、弦外之音，就有可能为此付出很大的代价。

最典型的要算领会领导的讲话精神。因为是领导，所以必定在讲话的时候是高瞻远瞩的、是非常战略的、是高度概括的，同时因为领导工作太忙，不可能把每一件事、每一个战略都掰开了揉碎了讲给大家，所以就有一个“领会”的问题。当领导指出了一个战略方向的时候，你必须能够很快地从中领会出你自己应该朝那条路前进。这种领会的重要性，说小了，可能影响你的人生，说大了，可能影响时代的进步。这就是为什么我们经常需要学习，需要紧跟形势、与时俱进，否则，你就会因此不能领会或者错误地领会，领会错了，问题就大了。?

在平常的工作当中，也经常会听到你的直接上司或者什么领导对你说：你自己看着办吧。这句话里头不知道包含多大的信息量！对于这种话，千万不可等闲视之。不但要思索前前后后的背景和原因，还要仔细琢磨领导在对你说这句话的时候的语气和神态。也许这表示是对你的一种信任，也许这是表示对你的一种关照，也许这是对你的一种暗示。他之所以不愿意明了对你讲，自然有他的难处，你自己必须好好考虑其中的原因。不然你的日子就有可能变得难过。

同事和朋友的交往，在谈话中也经常会出现类似的“话中有话”：这话我就说到这儿，你自己琢磨吧。或者把一件你看起来非常简单的事情饶了无数个弯子去表达，最后你还觉得他辞不达意，通常这个时候是因为他在想向你说些别的。如果你理解了，他的弯子你也就不用去想了。

人们之所以经常不愿意把要表达的意思直接说出来，除了有些人的习惯和表达能力之外，最重要的原因通常是因为碍于面子和环境的影响。譬如人家觉得你这个人学问太差，又不好意思直接劝你多读书，怕伤了你的自尊心，就只好问你，那一本什么什么书不错，你读过吗？环境是影响有话直说的最重要因素，因为人们的说话，往往会涉及到其他的人和其他的事，一不小心，就可能祸从口出，所以，出于保护自己的本能，大家只好拐着弯子，表达出自己要表达的意思。

此外，还有一种，属于特殊情况，那就是做文章。做文章与说话不完全相同，把要说的东西太过直白地写出来就可能不叫人爱看。但是观点，还应该是明确的。对于那种故作高深、吞吞吐吐、云山雾罩的说话和文章，我一向嗤之以鼻。?

至于涉及到感情上的尤其是爱情上的“尽在不言中”、“此时无声胜有声”，“真情在诗外”，就不属于这里讨论的范畴了。

说这些话，算是对“有话不直说”的一个理解和对自己的“笨”的一个检讨。但是从心底里，我仍然认为大家应该尽可能地有话直说。要做好这一点，首要的在于环境。从大环境上说，是全社会的思想解放问题。现在我们不是可以说许多十几年前不敢直说的话了吗？从小环境上说，如果一个组织，能够创造出良好的沟通环境，大家不那么计较，恐怕也就不需要说话谨小慎微，拐那么多弯子。对说的人，是一种放松，对听的人，也是一种放松。环境好了，大部分人说话的直接程度便会自然增加，有说话拐弯习惯的人也会转变。谁又能说，这不是对资源的一种节省和充分利用？?

所以，还是有话直说的好，尤其对我这种笨人。

并且声明，此篇短文，绝无言外之意。

（2004.04.05）

内部营销

新来的大老板在经理会上说要鼓舞大家的斗志，其中措施之一就是向员工定期报告公司近期赢下来的单子。老板说到做到，没两个星期，内部网上果然出现老板亲自发出来的销售风云榜。你别说，即便对我这种老销售，看起来也是感觉精神振奋。

不敢对大老板说“英雄所见略同”，但是确实在我当初作一个小公司的CEO的时候，也曾经发出过同样的倡议。当时最深切的感受是当我们开发中心的工程师们看到他们亲手开发出来的产品得到了客户的认可的时候激动的样子，因为在这之前就曾经有人对自己的产品会在市场上怎样表现表示出怀疑。其结果当然是不言而喻，工程师们的工作积极性空前提高。同时，做市场的也感到骄傲，因为他们的努力得到了回报。签单的销售们是偷着乐，没签单的销售们暗自憋着劲头。

那不过是一个百多人的小公司而已。而如今所在的这个公司仅在中国就有上万人，而且结构极其复杂。每个人在忙着自己工作的同时，其实也同样关心其他部门的其他同事，至少，每个人都关心整个团队，整个公司的进展状况。通常在公司私底下流传的小道消息——我们不能管他叫做“谣言”，因为大多数这种小道消息都是真的——都或多或少带有一些负面的成分，时间长了，很容易影响员工的情绪。因此，如何让大家保持一份向上的心气儿，如何使员工队伍持续地充满激情，“内部营销”（internal marketing）是一个重要的解决方案。

所谓内部营销，在这里不是指通常意义上的销售。这种营销的目的是让公司的价值观渗透到每一个员工的DNA之中，是让员工每天都对公司的前途和发展充满信心，是使得每一个员工以积极向上的态度对待自己的工作。公司生意很好的时候，也同样要使得员工充满危机意识。说白了，也就是企业文化的一部分，而且是非常重要的部分。

和常规的营销一样，内部营销的“营”至关重要。在老刘看来，这种“营”就是在公司内部营造出一种气氛。而营造的方法，与在外部市场上的做法没有本质上的区别。你可以通过有形的活动、文字、影像，网络，也可以通过无形的人与人之间的传播和某些不可言传的信息传递在办公室内外造成一种“气场”，这种气场时刻围绕着员工的周围，久而久之，员工的心灵就会因为这样的环境而发生变化，从而向更加积极有效的方面迈进。

而“销”什么，怎么销，什么时候销，向谁销，却是一种学问和艺术。公司的使命、价值观、战略、目标、方向、政策都是销售的内容，除此以外，公司在市场上、技术上、管理上、人才上的成就和创新也是销售的内容。其实，公司领导者的个人魅力、管理团队的团队精神，公司对社会的负责态度等等同样可以对气场的创造起到重要作用。许多内容的内部营销，可能就体现在每个经理和每个员工的日常工作之中，并非一定要大张旗鼓，摇旗呐喊。业务增长快的时候，要胜不骄，业务不太好的时候，要败不馁。你的业务不好，不说明别人也不好，更不说明整个公司不好。有了这样一个营销，当你做的不好的时候，你就会更主动地向做得好的看齐，找自己的差距，做得好的时候，你也会知道后来者来势有多么凶猛，因此如何跑的更快一些。

其实，这种营销并不是说公司是“卖方”，员工是“买方”，当一种健康的环境建立起来以后，每一个员工都可能变成“营销员”。这样的营销员不但可以向身边的同事在不知不觉中推销积极的文化，同时还会在不知不觉中将这种文化推销给他的客户，他的合作伙伴。由此给公司带来的利益恐怕是难以以多少美元计的。

信不信由你。

（2007.01.25）

企业员工之“八荣八耻”

学了胡主席的“八荣八耻”，忽然想到企业员工，于是有了

以维护公司利益为荣，以损害公司利益为耻；

以达成工作目标为荣，以不能完成任务为耻；

以公司业务至上为荣，以牟取个人私利为耻；

以积极向上进取为荣，以平庸无为混饭为耻；

以主动正面沟通为荣，以传播小道消息为耻；

以热情服务客户为荣，以骄蛮自大冷漠为耻；

以敢于承担责任为荣，以自保逃避推诿为耻；

以认真学习进步为荣；以不知不问不学为耻。

（2006.08.09）

干得好或干不好

市场这活儿，干得好您就是形象大使，干不好您就是一败家子儿；

销售这活儿，干得好您就吃香的喝辣的，干不好您就是一受气挨骂的；

开发这活儿，干得好您能成为大师，干不好您就是一瓦匠；

售前这活儿，干得好您是销售的大爷，干不好您就是一销售的跟班；

咨询这活儿，干得好您就是专家，干不好您就是一骗子；

服务这活儿，干得好您就是救星，干不好您就是一“碎催”（北京话，意思是最低层打杂的）；

渠道这活儿，干得好您是搂单的耙子，干不好您就是压货的匣子；

培训这活儿，干得好您就是导师，干不好您就是一江湖卖药的；

战略这活儿，干得好您就是参谋长，干不好您就是一CHO（首席忽悠官）；

BD这活儿，干得好您就是开拓者，干不好您就是一添乱的；

运营（Operation）这活儿，干得好您就是COO，干不好您就是一数字神经病；

财务这活儿，干得好您就是大管家，干不好您就是一小账房；

人力资源这活儿，干得好您就是干“人事儿”的，干不好您就是一“毁”人不倦的；

公共关系这活儿，干得好您就是布道的菩萨，干不好您就是一妖精；

政府关系这活儿，干得好您就是座金桥，干不好您就是一砌墙的；

经理这活儿，干得好您就是领导，干不好您就是一孙子；

秘书这活儿，干得好您就是助理，干不好您就是一累赘；

……

（2007.09.07）

报告写一页如何？

Charts! Charts! Charts!

同事们遇到一起，很少会不谈到Charts，谈到Charts的时候很少人会不捶胸顿足、痛心疾首的。

Chart是什么？Chart?就是Powerpoint文件中的一页，也叫Slide。公司里头，大家用来写计划、写报告、写检讨的工具。

PowerPoint的产生，原本是为了简单。演讲和报告的人们的长篇大论再不用密密麻麻地写在纸上然后照本宣科，而只需要把要点列出来，讲的时候可以根据现场状况、时间长短、听众对象而决定详细程度、强调的重点、演讲的伸缩。给领导看的时候，重点也突出。总而言之，是为了提高沟通效率，节省大家时间。

既然如此，为什么会捶胸顿足、痛心疾首呢？

把同事们写的作业拿来读一读就明白了。

首先，报告越写越长。一个文件有百八十个Chart已经毫不稀奇了。不但有正文，有附件，而且就像当初毛主席他老人家批判八股文一样——开中药铺，一二三四，甲乙丙丁，大A小a……看起来逻辑清清楚楚，真正读完了以后依旧抓不住重点，且不说很多人根本没有时间读完。最奇怪的是，很多经理们如果看到属下写得少了便觉得他没有做事！就有人诉苦说，老板要报告，我煞费苦心、精心准备、力求精练、突出重点，写了一个10页的东西，没成想老板看也没看就说，写的不够细，回去重新写过！结果我把原来删掉的可有可无的细节全部加上去，变成了50页，再交上去的时候，老板就满意了！说实话吧，加上去的那40页就根本狗屁用都没有！

其次，字号越来越小，每一页上的内容越来越复杂。老刘曾经被教育说，PowerPoint的东西是要给人家讲的，因此，每一页上的内容要充分凝练。什么标准呢？就是在你讲的时候，坐在会议室最后一排的听众要能够看清楚你在投影仪上放出来的东西。但是这个规则似乎并不是什么地方都行得通。也曾经有人为此解释说，咱们这里的PowerPoint不是为了讲的，而是为了读的！我倒！就算是这样吧，你一定会发现，大多数的Chart在机器上是没法读的，需要打印出来才勉强可以看，因为那上边的字已经小到英文6号以下（试试看6号英文字在PowerPoint中有多大?）!一页纸上可以摆进1000个数字！简直是不可思议！

样子越做越花哨。到现在我才知道PowerPoint这个软件真的是一个好软件！我敢说在这之前我连这个软件百分之十的功能都用不到。而今不同了，在同事们的促进和教导下，做Chart的功夫已经有了长足进步，虽然不敢和那些大师级的人物比肩，也几乎看到了大师的胳肢窝。可是我也清楚，就算是一个高手，要把一张Chart做的漂亮、达到大家公认的“专业”水准，也要下相当的功夫，花上几个小时的时间。对老刘这种“一瓶子不满，半瓶子咣当”的水平，自然就更惨了。更惨的是多数人都是老刘这水平。呜呼。

每个人都明白，计划和报告是必须的。对于不愿意和不善于做文字工作的人，尤其是面向销售的人（老刘算得上一个），这的确是一个负担。但是公司的管理需要，就你必须做。但是，能不能把这些工作变得更加简单一些呢？

不能！有人说，知道吗？细节决定成败，要看细节，就要这么细的报告！老刘认为这些人没错，因为的确细节是重要的；但是老刘也认为他们大错！因为细节这东东是没有边际的。抓细节一定要截止到某一个适当的层次，不然可能永无止境。

想起前不久老大说用一个一页的标本review某类工作。于是找了一些资料，做了一页的标本，用了，效果不错。说明简单不是不可能，虽然那一页上的内容多了些。

其实工作中的很多事情用一页纸是完全可以说清楚的，而且也不需要那么密密麻麻，更不需要那么花里胡哨。既然如此，干嘛非要用两页？干嘛非要那么多字？干嘛非得整得五彩缤纷？让大家节省一些时间，或去看客户，或去看伙伴，或去参加培训，干些什么不好？就算实在没事儿，学习一下也好吧？

（2007.06.11）

装孙子的境界

某日与一友人谈起人生境界，我说，听人讲人生有四大阶段，曰：学本事、干事业、玩深沉、装孙子。友曰，我也听过类似说法，曰：谈理想、论哲学、玩深沉、装孙子。二人于是抚掌大笑，因为最后都落实到“装孙子”上了。

在北京话，“装孙子”实在不是一个好词儿。却很难形容的确切。一般说人不地道，该说的话不说，该干的事儿不干，干了坏事儿还像没事儿人一样，这叫装孙子。另外一种，是“揣着明白装糊涂”，把自己装扮成十足的傻瓜，其实心里比谁都清楚，也会被人骂为装孙子。这样的解释仍然不能让我满意，于是搬出《现代汉语词典》，却发现压根儿就没这个词儿。无奈在网上查找，看到一篇《“装孙子”的写作》的文章，开头说道：“装孙子”是对“装模作样”一词的某种精炼和延伸，它基于北京百姓口语而如今已被更广大地域的国人接受。与之相对应的港话或说更时尚的用语是“作秀”。这或许也是解释的一种，却与我这里所说的意思相去甚远。

“孙子”者，家中辈分最小的人是也。没有权利、没有力气、没有知识，因此没有发言权，只有听喝得份儿。其实，装孙子很大程度上和北京的另外一句口语“装怂”（此字不确，似应是“尸”字下面一个“从”字）相似。总而言之，是“装”，而且是往没本事那个方向装。

装孙子的要点在于“装”。如果你叫人家看出来你是在装，那么你的装就不那么高明，一定会招来一顿臭骂。所以，真正的境界在于“装而不装，不装而装”，一切变成自然，打心底里就把自己当成孙子看待，不就用不着刻意的“装”了？这时候就算被人家当面骂你装孙子，你也不会心中耿耿然，一笑了之罢了。

这等境界，却非一日之功。太多的人，一辈子都到不了这一步。网上热炒金庸大侠辞去浙江大学文学院院长一职，其中有一个说法，金庸先生的14部小说就足以让他老人家永垂不朽了，干吗非要去当什么历史系的博导，要是您真有那个本事也还罢了，结果水平不济，徒然惹得小辈们耻笑。这便是只做得爷爷，当不得孙子的明证。

我还远远不到装孙子的境界。自己琢磨，要达到这样的境界，恐怕有几件事是躲不开的。

首先是从“牛B”到不牛B。“牛B”这个词实在是粗俗之极，确实是有名的“京骂”之一。其实这样说并不正确，因为这不是骂，而是对人的几乎是最高的褒奖。因为实在想不出来还有什么词可以替代，就只好从俗。见过会装孙子的人，发现其中的多数是曾经叱咤风云的“牛人”。他们“想当初”的时候，曾经创造出惊人的大业，他们曾经电台有声、电视有影、报纸有照片，他们曾经呼风唤雨，他们曾经是多少人的偶像。用北京人的话说，当真是“牛大了”。但是如今，当他们坐到你的面前，除了身上残留的某种气质，你不能想象出他们在那个时候曾经牛成啥样。一般的人，会对自己的辉煌历史念念不忘，逢人便吹，一直吹到老。但是会装孙子的人似乎就从来没有过那一段经历。除非是亲朋挚友，不然他绝不会拿出当初的辉煌给别人炫耀。在别人看来，他是个非常谦虚的人，他喜欢向别人学习。

第二是从胆子大到胆子小。如果你了解那些看起来那么喜欢做小学生的人，你一定会惊讶这些家伙当初真的是狗胆包天。天底下似乎没有他们不敢做的事情。但是今天，他们不再胆大了，甚至有的时候变得谨小慎微。他们会想出若干出人意料的主意，但是实施起来他们会极端小心的求证。有的时候，他们会提出一些被别人看来非常愚蠢的问题。但是这些问题，如果你细细想来，没有一个不是关键。

第三是从干到玩儿。这个世界上能干的人不少，能玩儿会玩儿的人不多。这其中的关键在于心态。如果你说这种心态基于他们的积累，他们已经有花不完的钱，那敢情就错了。因为世界上没有“花不完”的钱。中国首富、国美电器的老板黄光裕在企业上市之后别人问他，你有了130亿，有什么感受？黄回答三个字：不够花。心态这东西，如果你硬要给他安一个什么“基础”，就永远改变不了，因为这个基础永远不够。你真的看开了，心态就自然会变化。有人这样说：快乐比钱多就是幸福。这当然没法衡量，但是却可以帮助调整你的心态。什么时候你觉得你的一切都是在玩儿，就离“装孙子”的境界不远了。

这自然只是我个人的看法。真正会装孙子的人是不是这样想，我还需要时间向他们请教。但是有一点我想是不错的，那就是活到“装孙子”境界的人，多数是幸福的。

（2005.01.06）

人生的交通规则

车在路上跑，都有个目的地。

人在世上走，目标是自己认为的幸福和成功。

车行有规则，人行也有规则。而且非常相似。

开快车。人生的车不能开的过快。有两种限制：一是自身的限制，如果你没有那么大的马力，没有那么好的性能，没有那么好的“工艺”，就别开的太快，不然会造成发动机吃不消，各部分零件磨损太快，很多地方可能会发生故障，从而造成半路抛锚，欲速不达。用一句俗话，叫做“没那金刚钻，别揽瓷器活”。别看别人跑得飞快，就非得赶上人家，先审视一番自己再说。二是道路的限制。公路上的速度限制主要是因为路况的问题。所谓路况，就是公路本身的质量和在这条路上跑的车流量。世界上唯一没有速度限制的是德国，随便开。人生的路也是一样，如果路面质量太差，你就得放慢速度，不然会有人仰车翻之患。譬如“挣钱”的路途就是如此，太多坎坷，太多陷阱，你一定要小心。而且这条路上人流最多，你如果没看清道，跑得太快，就可能和别人撞上，撞上了，最少是一个头破血流。

开慢车。国内很少有最低速度限制，国外的高速路很多都有。在本来应该是80公里时速以上的高速路上你开50公里，就可能会接到罚单。很多做官的人，尤其是做了多年同一个位置的人不明白这个道理，自己跑不动了，还不给别人让路，最后的“罚单”至少是一个灰头土脸。在快速增长的市场上，这种情况更为明显，别人都在加速飞奔，你老人家还在慢慢悠悠，对你的惩罚就是亏本和被挤出去。

并线。并线的目的通常是为了跑得快一些，一是因为前方有人挡路，二是在另外一条线上车少。人有的时候在一条线上走的久了或者走的慢了就想并线，但是经常是并线之前觉得旁边那条线人跑的快，及至并过去才发现并非如此。开车的都知道经常并线实际上最后的速度反而会慢。人生何尝不是如此。

Stop Sign。国内现在还很少这种停车标志，国外的城市里很多。通常在小的交叉路口或者学校医院附近。没有红绿灯。它只是一条小小的白线，白线下面写着“Stop”。意思是说你应该在这里停一下，看一看没有危险再走。中国人初见，大部分人都会不以为然，结果就出了问题。我的一位同事在美国新奥尔良就是因为这，造成车祸，惨不忍睹。在人生中，其实真正的红绿灯不多，倒是很多时候会有这样的“Stop Sign”，它可能从别人口中说出，也可能在你的脑海里闪现。但是你没有停下，于是你就可能倒霉。

闯红灯。红灯不能闯，这谁都知道。但是人类在生活中“闯红灯”者比比皆是。在马路上闯红灯有时候还不那么严重，碰巧没车没人也就过去了。但是人生的许多红灯基本上没有一个是能够闯得过去的，譬如在“酒色财气”四样上，如果你越过了红灯线，基本上就是有去无回。更严重者如受贿、赌博、吸毒，干脆就是个死。

酒后驾车。新的交通法有“酒后驾车”和“醉后驾车”之分，严重性不同，处罚力度也不同。人有时候也醉。不是因为喝酒醉，而是因为很多其他的原因让自己“如醉如痴”，譬如得意忘形之际，譬如遭受重大打击之际，譬如郁闷无比之际，都会像喝多了酒指挥不了手中的方向盘一样指挥不了自己的大脑。这个时候做出的决定必定是荒唐无比，清醒之后追悔莫及。

加油站。与交通法规不太相关，与开车有关。人生也需要加油站。虽然大家都知道这个道理，但是很少有人愿意把自己暂时停下来，就像加油的时候是需要把车子暂时停下来一样。您如果较真说这很不一样，我不抬杠。但是我想说，停下来的加油和你边走边加油的质量差别很大，况且你还需要经常停下来检查你的“车况”呢。

要得到幸福和成功，请遵守“交通规则”。

（2004.07.16）

我理解的“与众不同”

公司的大老板不远万里从美国来到北京，公司的数千弟兄齐聚一堂，北京三环路上数十辆旅游大轿车排成一排在小轿车构成的车河中滚滚前进，蔚为壮观。老刘坐在最后一辆车的头排，看了这阵式，摇头感叹：不一样，就是不一样啊。

会议的主题便是“与众不同”，确切地说是“什么使我们与众不同？”（What makes us special.）说实话，我喜欢这句话，看得出公关部的同事为此真的是动了脑筋。但是我不敢肯定是否每一个同事都能够正确的理解。

什么是“与众不同”？顾名思义，就是和多数人不一样，换句话说，就是标新立异。三十年前穿喇叭裤的，二十年前戴蛤蟆镜不撕商标的，十年前嫁给老外的，均属此类。说到这里，你一定会跳起来：你怎么把我们往沟儿里带啊？我们说的“与众不同”，是说比别人优秀，出类拔萃的意思啊。

绝不反对。之所以前面矫情一下，是想表达如下的意思。

第一，与众不同的基础是众人的优点你也要有。所谓“出类拔萃”，意思是在一群优秀的人之中属于“最优秀”的那“一小撮”。就公司而言，你首先要有健康的管理，健康的团队，健康的财务，健康的市场表现，健康的增长等等。就个人而言，你首先要具备优秀的基本素质。譬如敬业精神，专业素质，沟通技巧，办事和处世能力等等。这些是你“与众不同”的基础。如果没有这样的基础，一切都是妄谈。有一本书，叫做《从优秀到卓越》，可见优秀是卓越的阶梯。

第二，与众不同意味着有价值的创新。要打破框框。所谓有价值的创新，总结成一句话，就是“想别人想不到的，做别人做不到的”。因为你想到了，你做到了，所以你才会“鹤立鸡群”。但是，每个人都有一个脑袋，每个人都有双手双脚，凭什么你想到的别人想不到？你做到的别人做不到？就凭了你的责任心，你的勤奋。也许还有你的自信和你的资源。

第三，你现在的与众不同之处是积极的还是消极的？大家坐在一起讨论“与众不同”。有人反映说：外界都说咱们公司特别传统。暗含着的意思是说我们不够创新。老刘开玩笑说：就是因为我们传统我们才与众不同啊！大家都笑。但是老刘的意思他们可能没听明白。事实上，公司在市场上之所以能够获得客户伙伴的尊重，在很大程度上和我们的“传统”的形象有关。想想看，假如我们评价一个人说这个人很“传统”，除了“死板”之外，会不会隐含着说这个人也是很可靠，不会做离谱的事情。从这个方面来说，“传统”是积极的。但是如果过了，就等于“死板”和无趣。没有多少人喜欢死板和无趣的人。所以什么事儿必须辩证地去看去想，去除负面的“与众不同”，保留和发扬积极的与众不同才是我们应该做的。

第四，与众不同不是你自己说了算。谁说了算呢？一个人，一个公司的“与众不同”，不是自夸得来的，而是有周围的人或者市场的口碑换来的。微软的与众不同是它在市场上的霸道，IBM的与众不同是它的稳健。老刘常说微软像个风情的美女，做情人合适。IBM像中年绅士，做老公合适。这就是市场形象。也许是这种形象使得这两家公司“出类拔萃”，但是，如今，要想在市场上换来更好的口碑，从而获得更大的利益，保持更高的增长，恐怕要做更多的事情，这恐怕就是如今宣扬“与众不同”的原因所在吧。

最后，“与众不同”不是目的，而是手段，与众不同不是为了不同而不同。不同不是目的，而是把自己变成“杰出”的手段和途径。如同大老板所说：我们不仅是要成为中国最好的跨国公司，而是要成为中国最好的公司，既然要做“最”好，你当然要跟别人不一样，当然要出类拔萃，当然要“与众不同”，而且，只有公司里的大部分员工都“最”好了，公司才能最好。

这是我对“与众不同”的理解。

（2006.11.24）

新编《井底之蛙》

发现了坐井观天的那只著名青蛙的老乌龟在离那口井不远的小湖里自由自在地生活了好几百年。这一天像往常一样，在湖边翻着肚皮、晒着太阳、沐着小风，手里还捧着一本现代诗歌，在沙子堆里咿咿呀呀的吟唱。唱着唱着，突然卡了壳，原来发现了不认识的字。老乌龟赶紧吩咐小乌龟回家取了《现代汉语大词典》，打开词典，正看到“井底之蛙”。乌龟心里一动，想道，嘿，好多年没有看到那只青蛙了，不知道那口井还在不在呀？

动了怀旧的念头，老乌龟便一发不可收拾，尽管诸位大乌龟、小乌龟、不大不小中乌龟苦苦相劝，老乌龟仍然坚持故地重遊。大家无法，只好让它带着一只小乌龟去了。

餐饮露宿，昼夜兼行，不一日，即到了那口井边。未及临井，便听到蛙声鼎沸，从井口直冲出来，震的井口上方的那棵大树树枝乱颤。小乌龟有些害怕，问老乌龟道：他们在吵什么呀？老乌龟快到了成精的年龄，对什么蛙呀、鱼呀、虾呀、蟹呀的语言都能听懂。听小乌龟问，点点头道：别急别急，我来听听。说着把头探到井边，认真地听了片刻，呵呵笑道：他们在讨论学问哩。小乌龟奇怪道：学问？什么学问？老乌龟道：他们在讨论那个“丫”字是用来写诗更好，还是用来骂人更好。小乌龟一听，伸了伸舌头：果然是学问哩，我都不知道。

听得青蛙们一时半会儿不会停止争吵，老乌龟便伸长了脖子，把硕大的脑袋悬在井口正中，对着下面的青蛙大声喊道：喂！看朋友的来啦。一半是因为老乌龟声若洪钟，另一半是因为老乌龟的大脑袋挡住了青蛙们一半的阳光，井里的争论立刻偃旗息鼓，静了下来。一个个头很大的青蛙鼓起白色的肚皮，叫道：你是谁呀？谁是你的朋友？这一问，倒是把老乌龟问住了。可不是，当初见到那只坐井观天的青蛙时，这井里才有一只青蛙，现在不但有了数不清的青蛙，而且下面的空间明显增大了很多。并且忽然想起，青蛙和乌龟不同，几百年前的那只老青蛙早就死了，现在的都是他不知多少代的重孙子了。想到这里，老乌龟不慌不忙，把几百年前的故事讲了一遍。

没想到，这一下子像是捅了马蜂窝。井底里立刻蛙声震耳。大白蛙叫道：原来使我们祖先蒙羞的就是你呀？红眼蛙叫道：你破坏了我们家族的名誉，我们要和你打名誉权官司！绿毛蛙叫道：你从“坐井观天”和“井底之蛙”两个成语得到多少版费？长腿蛙叫道：我们要你赔偿精神损失！小乌龟听了，赶紧咬了咬老乌龟的后腿，悄悄说：咱们走吧。老乌龟摇摇头：没事没事，看我的。

等到青蛙们叫的累了，老乌龟开始和青蛙们辩理。直到青蛙们理屈词穷。最后，领头的大白蛙疑惑地问道：外边的世界，真的有那么好？

老乌龟呵呵笑了。说道：你们不信，就选一个代表跟我来吧。青蛙们选了长腿。老乌龟从井边叼起一根长长的树枝，把长腿蛙从井里拉了上来。于是两只乌龟和一只青蛙，顺着乌龟们来的原路，回到了乌龟居住的小湖边上。

老乌龟对长腿蛙言道：看见了吧。这里的世界才是真正的世界哩。你们脚下的水有多大？你们头上的天有多大？看看这里吧。你一定不会再想回去的！说罢，带着小乌龟，慢慢腾腾地走了。

事实证明，老乌龟的结论下得太早。没有多长时间，长腿蛙就回到了那口井里，并且发誓再不会出井半步。他给井里的青蛙带来的信息是：1．湖太大，想找到边太难；2．湖里也有青蛙，但是他们的语言我们听不懂；3．那湖里除了青蛙，居然还有很多其他的东西。生存环境太过危险。

老乌龟呢，对他的壮举感到十分得意，逢人便讲。有一天遇到一个大家伙，据说是一条鲸。老乌龟把青蛙的故事讲给鲸听。鲸听了哈哈大笑，把水注喷了三丈多高，问乌龟道：你见过海吗？知道不知道海有多大？

（2004.03.21）

第十二章 唠唠IBM

曾经有个著名的老笑话，说世界上有三个最大的官僚机构：联合国，中国政府和IBM。如今，联合国改得怎样不得而知，中国政府的办事效率已经大大提高，IBM呢？

2011，这个蓝色巨人百岁，这个40万人的庞然大物居然每年都还在增长，难道不也是一种奇迹？不管怎样褒贬IBM，在老刘眼里，他依旧是这个世界上最伟大的公司之一。

几篇关于IBM的短文，作为老刘在IBM工作四年的纪念。

探探IBM的深浅……

IBM的战略与执行

2005年底，一个电话决定了我之后四年的生活——加入IBM。

之前老刘谈的工作机会里，IBM并不在其中。那些虽然也都是国际上赫赫有名的大企业，虽然所给的待遇（Offer）都比IBM给的高，但是老刘最后还是选择了IBM，甚至因此得罪了一个做猎头的朋友，因为另一家大公司到最后一天CEO找老刘出Offer的时候，老刘变卦了。我如果是猎头，也会大骂老刘不够意思。

为什么那么坚决地选择了IBM捏？ 除了一些不可为外人道的个人原因之外，一个主要的原因是老刘活了这么大，好奇心不减。一个问题总是想得到答案：IBM这样一个有了差不多100年历史，30多万人（2005年）的巨型公司，为什么在市场竞争这么激烈的今天，居然还没有倒掉呢？不但没有倒掉，而且还年年增长？

老刘运气不错，在IBM，没有扛过销售数据，在软件，硬件，区域的战略岗位上工作了四年。有时间寻找问题的答案。

答案找到了吗？老刘以为找到了，只有四个字：战略，执行。听起来虚头八脑的。

经过了20世纪90年代初的那一场劫难， 卖蛋糕的郭士纳把高科技的IBM从死亡边缘拉了回来。看看这些年，IBM做了些什么？基本上从“买”和“卖”的动作上可以看出来。

先说卖。对中国人来说，最让我们骄傲的一件事儿就是联想收购了IBM的PC业务。IBM是个人电脑（PC） 的发明者和创始者，因为有了个人电脑，才有了今天的微软和英特尔。但是IBM就这么一撒把，把它曾经当作骄傲的PC业务，尤其是著名的笔记本业务一股脑儿甩了！然后呢？把他曾经的摇钱树之一打印机业务也给卖了！这就是为什么这几年业界很多人一直在期待着IBM什么时候把他的低端服务器业务也给卖掉。还有一块很多人不知道，IBM实际上把几乎所有的芯片制造厂也全部关掉了。

再说买。业内人士可能至今还会对十年前IBM大举收购普华永道（Price Water House）的IT服务业务记忆犹新。那是IBM业务从传统的硬软件业务向服务业务转型的转折点。不为人知的是，自20世纪90年代中建立软件集团以来，IBM已经收购了包括Informix在内的100多家软件公司。

在很多中国客户的脑子里IBM还是大型计算机的制造商，甚至很多人说“IBM？ IBM不是被联想买掉了吗？”的时候，IBM已经悄然变成了以服务和软件为主的企业。到2010年，IBM的服务业务已经接近60%，但是差不多一半的利润却是软件产生的！

所有这一切，源于一个战略：向高附加值业务转型！相比较另外一家超过千亿美元的巨型企业HP，IBM向服务的转型整整提前了7年，而HP到今天还是没有任何像样的软件。看看两家的报表，HP的销售额远远大于IBM，而IBM的利润却比HP高出很多。

这就是战略的力量。这就是老刘理解了为什么IBM养了那么多像老刘这样的“闲人”，我们这些人很像是旧社会县官，府官的“师爷”，看市场，看业务，想策略，提建议，出方案……很少会有具体的结果，但是一旦有了，就会影响一大片。

IBM的执行怎么看都不能说“好”。因为说实在话，IBM的效率实在不敢说高，主要是因为那些繁复耗时的流程。但是，相比较而言，IBM的执行体系却不得不说是高效的。

实际上，执行的效率恐怕最大的影响不在流程上，而在组织上。这是老刘好多年才看出和悟出来的道理。像我们很多大型国有公司，从上到下，公司有四五层，光是公司法人就有几百上千个，在总部确定一个战略的时候，它首先要面对的是几百上千个“董事会”。老刘愚笨，除了知道他们的上层公司领导兼任下层公司的董事长之外，真的不知道他们怎样做。

但是IBM不同，（其实微软，英特尔，惠普也一样）它从头到底都是一家公司。譬如在中国吧，法律上大概有几个不同公司，但是不管在哪个“公司”工作的人，都只知道自己在为IBM工作，丝毫感觉不出不同“公司”的不同。像老刘，三年之中，就分别在“国际商业机器（中国）有限公司”，“国际商业机器全球服务（中国）有限公司”和“国际商业机器（中国）投资有限公司”效劳过。以至于拿出名片的时候，常常被人问这样的问题：“你是做投资的啊？”“你是搞服务的？”让老刘瞠目不知以对。

这种全球公司的体系，更是被IBM极致化成GIE的概念（ Global Integrated Enterprise——全球集成化企业），大家一个体系，一个步调，一个声音。像毛主席说的：“统一计划，统一指挥，统一行动”。所谓“结构服从战略”，这样的结构，何愁战略实施困难？反过来，到了大中华区，就成了“战略服从结构”，也就是说，任何“本地化战略”（如果有的话）都要在符合全球统一的结构上开展。因此，你会发现一些奇怪的现象，有些部门的名字和业务“牛头不对马嘴”。譬如“Distribution Sector”，管的却是“Travel and Transportation”，“IBM.com”不是一个网站，而是电话营销。但是在IBM的人，不会对此有任何大惊小怪，一是大家习惯了，二是大家知道这是“全球一体化”的结果。

IBM的多维矩阵结构降低了效率，却大大降低了战略执行的出错率。相比较，也许后者的影响更大。

从“电子商务”（E-commerce）开始，IBM几乎隔上两年就会抛出一个新词儿，像“Information on demand”，“SOA – Service-Oriented Architecture”，“云计算”到最近的“Smarter Planet”（智慧地球）。就连IBM自己人都有“应接不暇”之感，不知道下一年又会有什么新的口号出现，真是难为了那些做市场的兄弟们。但是，如果你把这些口号串起来，就会理出一个大致的思路：原来这些口号和IBM的发展战略是一贯的紧密结合在一起的。这在另一个方面证明了IBM的战略能力和执行能力。

当老刘在IBM四年毕业的时候，觉得自己是搞懂了。至于是不是真的懂了。恐怕还需要高人评判。

（2010.12.17沈阳）

进IBM就像移民

前几年，毕业时留在学校的大学同学差不多每年都会叫老刘回去给他们要毕业的学生讲一课或者聊一聊，无非是告诉孩子们职途险恶，大家一定要好好学习天天向上之类。难免就有一些同学认真起来，就在上个星期，其中一个听过老刘摆活的学生打电话过来请教职场如何发展。他说他毕业之后在一家国内的企业做了三年销售，现在想动动，问老刘去IBM可不可以。

老刘在IBM四年，认为自然是有资格回答他的问题，于是乎就给人家又摆活了半天“文化”。等到挂了电话，脑子里忽然闪出一个词来，后悔干嘛跟人家啰嗦那么多，其实一句话就能说清楚的。这句话就是“进IBM就像移民”。

老刘没有移民的经验，但是老刘的很多朋友都有，包括在IBM的朋友。这句话的意思是：IBM的文化是如此的特别，以至于跟出国差不多。难怪IBM人（IBM内部叫做IBMer）总是说，企业文化有两种，一种是IBM的，另一种是非IBM的，除了其中的牛X成分外，你就能体会所谓的IBM文化有多么“各色”。

因为这一篇是“写给IBMer”的，IBMer都知道IBM的文化是怎么回事儿。当然老刘还会就其中的某些“各色”的地方继续发表谬论。老刘想在这里说的，就是“既来之则安之”，您既然加入了，就要接受它的文化，不管你认为是好的还是不好的。

经常听IBM的同事有诸多抱怨，要么是老板不好，要么是工作不好，要么是制度不好，要么是老外不好，整天牢骚满腹，你要是跟他说：不高兴啊，不高兴你可以不干呀。很多人就会说：算了，还是忍着吧。

干嘛要忍呢？你能忍，至少说明这个公司有很多你喜欢和依赖的地方。在你牢骚的同时，你其实已经开始接受或者已经接受了它独特的文化。真正受不了的，早就走了。

在老刘看来，如果你是新“移民”，至少你要做这么几件事儿：

先解决语言问题。不是说英语。英语在IBM的重要性后边再说。这里说的语言是“IBM话”，就像英国话，法国话一样。你如果不能尽快搞懂他们层出不穷的“术语”，你连人家说什么都搞不懂，怎么沟通啊？就像以前老刘的博客里说的，恐怕到现在，很多IBMer也不知道SSL，BPIE，CSTL这些词是什么意思。这还不是最重要的，最重要的是你要学会IBMer说话腔调和语气，要在彬彬有礼中表现出你的“牛X”。老刘认识一位很牛的女销售，说话干事干净利索，温柔时也很温柔，牛X时也很牛X，战绩也很好，可就是升不了级。另有同事总结的好：她那一套不符合IBM文化。就是说，她的牛法不符合IBM标准。至于为什么，实在是只可意会不可言传的事情。

对于IBM极其复杂的管理和流程体系，你必须全盘接受。因为你根本就没有可能去改变哪怕一点点，所以除了接受并照他的要求去做没有别的办法。IBM的规矩有多好玩儿呢？老刘给你举个例子就知道了。某一日老刘要给所在的单位做块写有名称的牌子挂到办公楼的大堂，因为地方有限，老刘就照了自己的想法设计了一下，结果主管这些事儿的同事说，这怎么行啊，完全不符合公司规则啊，牌子是什么尺寸、什么字体、什么颜色、大小、中英文怎么排列、英文应该怎么缩写、大小写应该怎样等等等等都是有规定的呀，她搬出一本100页以上的规定，老刘就想立马投降，可是还心有不甘，说能不能在有些小地方变通一下啊？同事说，成啊，你提要求，我们跟美国人开一个电话会议讨论。老刘当时就在心里感叹：知道什么叫“大公司”吗？这就是榜样啊。如果有谁建议你全面学习和了解这些流程和管理体系，他就是想害你，因为你花三年的时间全职去学习也学不完，唯一的办法，就是遵从。放心，只要遇到了，保证有人会告诉你怎么做。这一点估计比善于搞移民的加拿大政府做的更好。千万别抱怨，那样除了伤身体没有任何好处。

要尽快融入。IBM不是一个公司，而是一个“国家”，一个社会。你的“社交”圈子的广度、深度和高度决定你在这个社会里的幸福指数。你要舍得花钱请上上下下、左左右右、前前后后的同事吃中饭（反正都是要吃的）、喝茶喝咖啡。你要明白不管你在外边多大能耐，搞不定公司内部你将一事无成，而且弄不好会死得很难看。你要记住在公司内部花的功夫一定要大过外部。如果你能够做到左右逢源、上下通透，那你在IBM就会如鱼得水。你要把自己忘掉，就算你再看不起的人，只要人家比你官大，你就得学会尊敬。老刘在某些方面做的不错，但是骨子里的一种极其腐朽的某些所谓中国“传统”文化注定让老刘有些事情是做不来的，因此像老刘这种人可以在IBM工作的很好，但是要想升迁就如“水中之月镜中之花”了。

做好这三条，你就可以开始坐你的“移民监”了。

IBM之独特，一件事儿就可以看得出来。你随便抓一个看起来有些年纪的人问：您在IBM多少年了，你得到的回答就可能是10年、15年、20年甚至更长。相对比微软，大概今天微软中国没有超过8年的员工了，平均下来，微软的员工的“公司龄”大概两年多一些吧，但是IBM恐怕数倍于此。具体是几倍老刘说不清楚。反正老刘在微软干了一年半，在IBM干了四年。

对于那些老移民，老刘实在没资格说些啥。毕竟老刘在IBM只有四年光阴，太短。不过看到有些不错的哥们儿姐们儿郁闷，也不妨啰嗦几句。

如果发牢骚已经变成了你生活的一种习惯，你可以继续。不然会被憋死。

但是要提醒你IBM也会变，而且正在改变。老刘已经听到不少在IBM干了二三十年的老同事大呼今天的IBM已经不是以前的IBM了，他们在怀念，怀念以往的日子。他们忘记了当年的痛苦，记忆中全部是以前的美好。对今天的变化痛心疾首，其实有什么呢，每个人每天还都在变呢，面对如今这么残酷的市场，IBM不变才怪呢。

在IBM做了很久的人，出去是另一回“移民”。好在IBM不拒绝出去的人再回来（据说有六进六出的，老刘没见过，但是见过一个四进四出的–——?这也是IBM文化的特色之一）。对于走出去，多数IBMer的难处并不在于出去以后怎样，而在于有没有出去的勇气。其实，出去的人，老刘不算，就老刘知道的，很多人干得不错。其中也有不少在IBM做到蛮高级别的台湾、香港人。老刘说这话的意思，并不是鼓励IBMer跳槽，不然IBM的人事部会来找老刘算账。其实那些跳出“IBM国”而不能适应外面的也不在少数，不然就没有六进六出的故事了。老刘只是想跟那些心情不爽的老同事说：您想好没？想在IBM干到退休么？那就乖乖的“与时俱进”吧。

不然您就在IBM内部跳跳吧。这话等于没说。IBM的老同事大多数都干过几个部门。要是能跳早就跳了。不过呢，照老刘看来，也许你应该再试试，没准儿这回运气好呢??不过，有一点你不能忘记：你只是从北京搬到上海而已。

（2010.05.20）

IBM的升迁之道

IBM的升迁，就如同官场一样，要靠本事，也要靠运气。搞得好了，几年之内连升三级也不是不可能，搞得不好，在一个位置上呆个十年八年也是常事儿。君不见，公司里若干熟悉的面孔，退休的时候定格在Band 9。

业绩和能力是必须的，但是只有业绩和能力是远远不够的。

曾经有那么一位女士，当初在公司也是叱咤风云的人物，据说她见大中华区总裁是不用预约的。据说她曾经八年PBC是1（老刘怀疑），但是直到她离开公司的前一年，才从Band 10升到Band D。升职之前，她也没在前线，而是做了AP的“领导”。所以她的升职，跟业绩根本什么关系都没有。跟什么有关呢？跟时机有关，这是老刘的个人观点。

以老刘的观察，你如果想升的快些，有几件事儿是要做对的。

第一个，你得占好地方。好位置容易出成绩，位置占得好，你就会被关注，你的业绩就会被大家被上头看得见。几年前老刘刚刚加入IBM的时候，就曾经惊讶于一件事儿：一个Band 10的经理结婚，居然惊动了大中华区总裁以及若干副总裁亲临。为什么惊讶呢？你想想，在GCG，Band 10的经理不说如过江之鲫，大该算算也有200多号，为什么别人没有这个荣幸？就是因为那哥们儿干的活是领导们最关心的。再回头看看过去几年提升的Band D，?哪个不是在领导最关注的地方？反过来，K哥做Band 9超过十年，最终还是遇上了一个好老板，看K哥这些年不容易就提了Band 10，想当初，K哥也算是叱咤风云的人物之一，无奈他所领导的业务不被公司看好，业务也确实难做，后来那个部门就消亡了，K哥也就因此一蹶不振。至于怎么占到好地方，什么样的位置是合适你的好位置，这大概需要长时间观察，至于能获得那种位置，是需要下功夫去“运作”的。在IBM，运作是个重要的本事，任何事都需要运作。

第二个，要看好时机。所谓时机，是要盯住那些比你高一级的位置，有计划地向那个方向移动。一旦有了机会，你要确定你在那个Short List里头。以上面所说的那位女士为例。她本来是负责一个产品的leader，后来换位置，没有横向调整，而是跳去AP，在这边某个Band D的位置空缺的时候，以她的经验和当前的位置，自然就应该在考虑之中（同时考虑到现有人员的平衡）。IBM的提拔有时候很像我党，其实也有所谓“第三梯队”，譬如以Band 9为主的“G100”就是类似的东东。还有以Band 10为主的ER Program。但是进去这个梯队并不意味着你就一定被提拔，如果机会来的时候，你离得太远，还是没戏。

第三个，要有人在大老板面前为你说话。某人在某一个段位奋斗若干年，终于等到了一个升职的机会，他的本地老板，他的美国老板都没有问题。但是到了中国大老板这一块儿就被卡住了。原因呢，也很简单，因为大老板根本就不知道这老兄到底做了些什么。为什么会这样呢？因为一，他干的事儿和大老板天天关心的和擅长的事儿没什么直接关系；二，了解他做什么的大老板退休回家了；三，他自己的老板中国话说不利索，跟大老板基本上没什么沟通。这种情况，他能被升职才怪。

第四个，要找好Sponser。一个听说的故事。某位本地员工的职级很高，升得也很快。据说是因为在最高首长到中国来的时候伺候的十分周到。同时把陪同最高首长来华的自己的顶头上司也在短短时间内搞定。于是这位身居高位的顶头上司就成了Sponser。有这样的人帮忙，还愁不升职么？记得老刘说过的“四行”吧？（忘了的同学请翻看老刘从前的博文）。老话说“朝里有人好做官”，老刘说“厨房有人好解馋”，是这个理儿吧？

第五个，要会经营和运作。前面说“在IBM，运作是个重要的本事”，这话不完全，因为运作这件事儿，在哪儿都很重要。其实所谓运作，就是把你有的和能够得到资源在适当的时候，以适当的方式运用起来，以帮助你达到某种目的或者目标。如果没有或者不够，就要想办法去得到。运作的主体自然是人，适当的人。譬如你要从Band 8升到Band 9，那么相关Band 9以上的人才是适当的。至于如何运作，因人而异，因事而异，你自己琢磨去吧。

写到这儿，忽然觉得好笑，这种事儿其实不只是在IBM，在其他地方不也是如此？只是这些个观察和体会，是老刘从IBM得来的罢了。

祝每一位朋友职运亨通。

（2010.11.30）

关于职级的南辕北辙

所谓“职级”，大家都明白。是说组织为正式员工定的“职业级别”。之所以不叫做“职务级别”，是因为这种级别未必和职务直接相关。譬如军队的军衔，扛“两毛四”（大校，两杠四星）者，可能是师长，也可能是副军长，也有可能仅仅是一个参谋。

老刘孤陋寡闻，国内的企业，不知道哪一家有这样的职级设置。但是在外企，尤其是大型外企，都有这样一套完整的体系。譬如IBM、惠普、微软、Intel等等。

职级是对一个人能力和经验的认定。因此决定这个员工的工资范围和主要待遇。对员工而言，职级比职务更重要。升职和升级比较，升级更重要。有人把Band?翻译成“段位”，个人以为不但准确，而且传神。

上个世纪的最后一年，微软公司曾经把自己的“职级”体系做了一次调整。调整的重点是把职级细化。譬如你原来是12级，调整后就可能是61或者62，你原来是13级，调整后就可能是63或64。因为没有读到过相应的支持文件，不知道微软这样调整的具体原因。但是，可以肯定的是，决不是人事部门吃饱了没事儿改着玩儿的。

听一位在IBM干了30多年的员工说，IBM也曾经做过这样的调整。有意思的是，其调整方式与微软的做法恰恰相反，是从细到粗。也就是说，现在的Band 9，原来可能是Band 17或者18。总而言之，是简化了。是什么原因促成这样的调整，也不得而知。唯一知道的，这是麦肯锡咨询的建议的结果。

稍微做了一点研究发现，组织中的职级多数都在20个级别以上。譬如，军队的军衔从列兵开始到上将，总共有21级（包括准尉和准将）。政府原先的干部级别，最低是24级，据说当时毛主席是2级，因为他老人家不要一级，无从考证。好像也有和IBM类似的，譬如Intel．回过头来再说IBM和微软。在上个世纪90年代，微软如日中天。当时公司对于员工的激励方式基本上只有一个：Stock option（股票期权）！?职级越高，拿到的Option越多。也是，从1992年到1999年的7年时间里，微软的股票split（拆分）了6次！相对工资收入而言，股票期权的收入大大超过，由此被世人称作“金手铐”。有了这样的金手铐，何愁员工不努力工作？然而，这“金手铐”的“含金量”完全取决于股票价格的增长幅度和速度。一旦股票不长了，这种Option就可能变成了废纸一张。对微软的员工来说，不幸的是，那一次调整了职级之后，股票价格就真的不长了！但是员工升级却因为体系的修改而变得容易，因为级差缩小了嘛。

没问清楚IBM的段位体系调整是在什么时候。就正常的思维方式猜想，之所以把级差增大，可能的原因有如下几个：1．管理复杂。10个段位的管理和20个段位的管理一定是不同的。2．升段太过频繁，浪费资源。因为IBM的升段就如同学生升学，要考试，要答辩的。3．升段时间短可能会导致员工把太多的时间和精力放在升段上。4．可以让员工感觉离领导更近一点。（就如同乡长说，我离胡主席也不过只差县长、省长、总理三个级别嘛）。除此之外，我还真的想不出来还有更重要的原因。

关于升级的速度，教育体系的做法是越来越快。小学六年，中学六年，大学4年或5年，硕士两年或三年，博士通常两年。IBM的做法是越来越慢。从Band 6到Band 7，两三年吧，从Band 9到Band 10，最少得5年吧，从Band 10到Band D，需要多久？不得而知。

没有结论。但是原则应该是清楚的：就企业而言，不管向粗还是向细，调整的最终目的是为了更好的激励员工。对吗？

（2006.07.11）

IBM：技术人员的出路

“TMD官本位”！这一声怒骂，不是老刘爆的粗口，而是今天老刘和一家企业的人事总监讨论人才战略的时候那个总监先生的愤怒。说的是技术人员的出路问题。

老刘曾经做过一篇《技术人员的出路在哪里》，费了好大力气画了个表，也只不过无奈地摆出今天的事实。有句话，老刘始终不愿意明说，怕伤了广大做技术的朋友的心，但是事实无情，我们的技术人员，在今天真的就是不升官不转行几乎就没什么出路。

都是“官本位”闹的！中国文化中最垃圾的“学而优则仕”几千年传到今天，为什么依然那么坚挺啊？由“学而优则仕”生发开来的“技而优则仕”、“唱而优则仕”、“写而优则仕”等等等等，毁了中国多少科学家、工程家、音乐家、作家……啊，那些“仕”了的人们，从此养尊处优，“战斗”在官场之中，哪里有心思、有精力、有兴趣再做什么学问，搞什么技术！而真正懂管理的，愿意搞管理的人才却又因为“萝卜坑”被这帮“内行”占据而只能望洋兴叹！最惨的是，搞技术的人，连自己的“职业生涯”都没办法设计，不当经理就不能升级，不能涨工资，不能在别人面前把头抬得更高一点，不管你在技术上有多大本事。

“TMD官本位”！你现在知道那位总监大人为什么骂娘了吧？他是“管人”的，那些因为出路只有一条而日日郁闷的技术人员恐怕少不了找这位总监大人的麻烦。

但是这事儿并不是没有解决方案。老刘在IBM干了几年，尤其是在研发中心呆了两年，对于IBM的技术人员稳定性印象深刻。其实，整个IBM，人员稳定性都很好，在IBM做十年根本算不了什么，40年大概才值得一提。这跟他的“社会主义”属性有很大关系，除此之外，还有很多，老刘在这里不多啰嗦（也许应该写一篇《IBM为什么能留住人？》），只想说说技术人员，包括开发、测试、研究人员的职业道路。

和IBM所有其他岗位一样，工程师也是从大学毕业之上的人员中招聘，级别从Band 6开始（和销售人员一样），到Band 7、8、9、10、D、C、B，做技术的Band A，老刘真的没有见过。相对“官衔儿”，Band 7和Band 8 是经理（一线），Band 8和Band 9是高级经理（二线），Band 10 是“Executive”（三线），你可以写“总经理”，再往上， Band D是“总监”，Band C就要挂“副总裁”衔儿了。

你会说，老刘，你说了半天，IBM不也是“官本位”么？不也是要“升官”，才能“发财”吗？非也，非也。兄弟别急。

在IBM，老刘曾经认识一位叫“王云”的人。此人一头花白的头发，看起来40多岁不到50的样子（后来证明过了50），印象中脸上总是挂着微笑，不太善言辞，但是讨论的时候说起来也会滔滔不绝。一开始让老刘纳闷儿的是，每当王云出现或发言的时候，人们总是以尊敬的眼光看他。起初老刘真的不知此人何方神圣，后来才知道。他和他当时的老板，IBM中国开发中心总经理，公司副总裁郑妙勤为IBM仅有的两个华裔院士（IBM Fellow）！郑的家乡在香港，王的家乡在杭州。

那个时候，“IBM庞大的体系内现有副总裁五六百位，而从25万名技术研发人员中提升的IBM Fellow只有61位”。也就是说，当上IBM院士比当上副总裁还难。所以院士比副总裁更受尊敬理所当然。

另外一个是徐健博士。出生在上海的徐博士是IBM的“杰出工程师”（Distinguished Engineer），级别上相当于D，被世界技术妇女组织（WITI）推选为2008年全球五位卓越女科学家之一，据说获得此项殊荣的华人女科学家只有四个，第一个是台湾前中央研究院院长吴健雄女士。徐健博士是IBM技术委员会常务委员，拥有20多项专利（在中间组件和XML软件方面是开拓者），并曾3次被授予IBM杰出技术成就奖。我和徐博士（我平常管她叫Jane）共事近两年，除了知道Jane担任了“IBM中国系统与技术研发中心CTO”这样的虚衔之外，和王云院士一样，没听过她还担任任何行政职务。

王云和徐健是IBM最优秀的技术人的代表，也是IBM的技术人员培养制度造就出来的技术人才的代表。因为在IBM，你不必当经理，不必“管人”，只要你有足够的创新（以“专利数”衡量，四个专利为一段（Plateau），现在的IBM中国研究院院长李实恭在2006年的时候是15段，也就说，他至少有60个以上的专利！），或者在产品开发、技术工程项目中表现出色，都可能成为杰出工程师甚至Fellow! 而这些杰出工程师和院士的风光一点不比那些同级的“领导们”差！

据老刘所知，不只是IBM，在很多国外的大企业中都有类似的体系激励技术人员的发展。只是不知道华为联想现在是不是也已经有了。

所以说，在企业里，喜欢钻研技术，不愿意做官和没有人员管理才能的技术人员有没有前途，在于企业的领导和组织大脑里头是不是“官本位”的，如果不是，如果你能够在“升官”一途之外给技术人员一个同样能够“有名、有利、有尊严”的升迁之道，那么你的企业就可能培养出两院院士，就不会有那么多技术人员整天找领导或者人事总监的麻烦了。

工程师们可以把这段讲给你们的公司领导听。

（对了，下次您要是遇到美国大公司的人，他的名片上的头衔只写着“Fellow”的，别忘了肃然起敬。）

（2011.04.25）

IBM可怕的东东——流程

身边一位资深销售，某一日在座位上发呆，看起来甚是郁闷。老刘知道他在做一个大而复杂的case，便问：老大，咋地啦？客户又出啥子难题了吗？这老兄摇摇头，没有。客户已经基本搞定啦，现在有个事，在走内部流程呢。老刘说，哦，内部流程。那您还烦什么啊。没想到这老兄忽然火了：靠！你知道这流程要走多久啊？等到他们流程走完了，没准儿黄瓜菜都凉了！

至于这是个什么流程，老刘不必在这里细说。相信很多人都有过类似的经历。一个公司，内部的业务流程是公司组织管理的重要组成部分。没有规矩，不成方圆，流程，就是公司的核心的规矩之一。

之所以要有流程，想来出于如下几个原因。第一，清晰的工作接口和方式，办事有章可循，提高工作效率。第二，便于业务监督和控制，有了问题知道毛病出在哪里。第三，减少业务风险。重要的事务经过相关专业人员和主管部门审核批准，从而减少业务失误。财务、法律、人事、业务相关审批等等都有若干标准的流程。

所以问题不在于有没有流程，而在于流程是不是快捷有效。在IBM的六大创新层次中，“业务流程创新”是一个主要的内容。要使得流程快捷有效，恐怕要在如下两个方面下些功夫。?

其一，流程的简化。一个流程必然有很多环节。这些环节是不是全部必要呢？说起来，恐怕每一个环节都有其存在的理由。但是如果把问题反过来问：如果没有这个环节将会怎样？恐怕答案就变得五花八门。典型的例子是政府。譬如申请注册一个公司，譬如出国，从前的流程复杂的一塌糊涂，要想办成一件这类事情，通常要花若干星期甚至若干月才成。但是，这样的流程如今已经被大大的简化了，办事效率提高了，也没听说由此发生什么乱子。再譬如交通事故的处理，一个“协商解决”简直就是把一个复杂的流程简化掉了，其结果反而是皆大欢喜。这样的流程简化不知道是否对我们会有所启发？“业务流程再造”是如今企业中一个热门的话题也是重要的工程之一，我们的流程中是不是有一些真的需要再造呢？?

其二，流程中每个环节的用时限制。银行柜台曾经有过一个计时钟，考核柜员处理客户业务的时间，很是欣赏。在公司内部，提出流程需求的通常是前方人员，他们或者面对客户，或者面对伙伴，或者是要解决面临的业务问题，总之是肩膀上扛着压力。市场变幻无常，时机稍纵即逝，如果流程走得太慢，他们的案子就可能失败，或者失去最佳时机。所以他们着急，有时候急得火上房一般。而执行流程的多数是后方人员，前方人员的压力未必每一个人都能感受得到，因此，对他们来说，只要按部就班就好。这种矛盾乃是天生，不能期望每一个后方人员都能体会前方人员的急切。因此，一种强制性的用时限制或许就成为必要。在规定了合理的用时之后，如果无故延期则前方人员有理由投诉，因此会影响执行人员的个人考核。有了这样的机制，流程跑起来是否会快些？

其实，最根本的，是对流程本身的认识。流程是什么？是管理手段还是服务机制？个人的看法应该是三七开。也就是说，三分管理，七分服务。大而话之，公司所有的后方人员都是为前方人员服务的。如果流程中的执行人员认为你的审查批准只是权利而并非义务，那就把流程最初的基本含义扭曲了。因此，树立我们的管理人员的服务意识恐怕是业务流程创新的首要议题。

但愿前面那位老兄和所有前方的兄弟们不再为流程而头疼。

网友评论

受教了，准备跳槽的时候看了老刘的这文章，思考了很多东西。

——网友 独钩寒江雪 评博文《三不跳》

持续追了老刘十几篇博文，看完后，感觉真好。文章提及的内容，正是我最近常常在思考的。

——网友 benson_zhang 评博文《个人魅力》

刘老师，对请示领导的分析，有自己独到的见解，也是对职场中一些经验的总结，很有参考价值。当你经过的桥比我们走过的路还要长时，当你的社会阅历比我们还要多时，我们总会一如既往地去沿着你的轨迹行走，会坚持不懈地思考着你文章中对人生的注释。

——网友 jiangxuezhi2009 评博文《请示的学问（1）：该不该请示？》

最近拜读老刘文章，真是相见恨晚啊，老刘这些文字都是字字箴言，帮助良多。老刘说的这人，感觉就是我一样，最近刚刚开始接手项目运作，正发生了老刘所述情况，栽个跟头，还被人踩了一脚。不过，幸亏上面领导扶了一把，现在从头再来，还有机会。

——网友f4nvip评博文《谁来扶你一把？》

确实如此，舍不得孩子套不住狼！我最近也想动动了！看了你的这篇文章，就更加坚定我的信心了！顺便做做沙发！

——网友tianle52评博文《不舍何以得？》

确实很受用。不管BOSS给出了什么回答，一定要自己沉下心来换位思考一下，站在BOSS的角度，他为什么答应或者不答应，通过仔细地分析才能更好地解决问题。

无意中进到刘老师的博客，真的受益很深，多谢刘老师把自己这么多年的经验都分享出来，让我这个职场菜鸟能得到一个快速成长的机会。

——网友 追梦人 评博文《请示的学问（3）：当老板说No》

引用三国典故，而参透职业路线，老刘真够牛的！

——网友 笛卡尔基 评博文《内问张昭，外问周瑜》

以自己个人的真实想法、真实经验来指导我们该怎么做，确实很难得。支持老刘！

——网友 liuxiangai2008 评博文《天下没有永远新鲜的工作》

刘老师的每篇文章确实都是干货，每篇都让人受益。

——网友 六安瓜片 评博文《谁都别惯着（2）：老板不能惯》

坚持看老刘的博客，认真思考，并落实到自己的身上，一年之后，绝对是职场上的达人！

——网友 z00w00 评博文《谁都别惯着（2）：老板不能惯》

刘总的博客总是写到我心坎儿里，呵呵，正在逐步让下属们承担更多更有难度的工作。天下没有真正成熟的团队，管理者总是在面对矛盾、解决问题，这会是一种常态，管理者要学会舒服的与矛盾相处，如果眼睛里容不得沙子，恨不得第一时间消灭问题，估计就会成为一位异常忙碌的管理者了。

——网友 小废物 评博文《谁都别惯着（1）：下属不能惯》

写的太好了，现在，我都有想在老刘手下工作的冲动啦！

——网友 z00w00 评博文《谁都别惯着（1）：下属不能惯》

嗯，刘老师给我们传授的都是很实际的职场经验，不管什么层次的人，都可以直接拿来用，确实受益匪浅。

——网友 风明 评博文《再说“当老板说No”》

太精辟了！好就是坏，优势就是劣势，优点就是缺点，任何事情都有好的可能和坏的可能，这就是矛盾统一。

——网友 一休 评博文《啥活都得干好》

很久没有人这样说了。刘老师自己的切身体验显然比很多人的想当然要更 准确。

——网友 haiyanuibe 评博文《饭碗和大师》

胜读十年书！

——网友 51CTO游客 评博文《职场：光你行还不行》

修炼职场，从搞定老板开始；搞定老板，从一个中心、两个基本点下手。感谢老刘，感谢每一位老板。

——网友 白门楼 评博文《三招搞定老板》

刘总闯荡职场多年，阅历丰富，更难得的是，撰文思路清晰，语句平实，丝毫不会故弄玄虚。这篇博文信息含量很大，我推荐给同事了，希望大家不要囫囵吞枣匆匆浏览，而是应该揣摩再三，比对自身，并最终尝试运用，不断优化自己和老板的关系。

——网友 小废物 评博文《三招搞定老板》

写的挺好的，很深入人心，顶一下。

——网友 506971348 评博文《三招搞定老板》

博主说的太棒了！我有个朋友，之前也是在这个问题上很纠结，我就这个问题也和他谈过几次，但大多都是停留在劝慰层面，没有拿出太好的建议。还好，这个朋友现在去了一家外企，工作一直比较顺利。

看了您这篇文章，豁然开朗，把老板当成客户，善用老板这个资源，这是我从来没考虑过的。看来要好好反省反省了。

——网友 小松 评博文《三招搞定老板》

第一个，人际网络的建立。

第二个，提高自己的能力。

第三个，平和自己的心态。

总结得好呀，突然才发现自己只是专注在第二点。

这个复杂的社会，搞得大伙得学的东西越来越多。

——网友twenty_four 评博文《“小环境”说》