第1节：IT牛犊子(1)

第一篇销售之旅——深圳

第一章IT牛犊子

我进入C公司是2000年9月，一直到2004年6月，从此开始了我南征北战的岁月。两年南方，两年北方。

C公司是一家规模非常大的网络公司，业务是互联网应用服务，简单地说就是建网站、注册域名、网络推广等，这在2000年的国内还是一个陌生而新奇的行业。工作的主要手段是电话销售为主，登门拜访为辅。

我进入C公司深圳分公司后被分配到一个部门，部门经理是个精明能干的女孩子，其实比我年龄还小，但在这个行业已经快两年了，业务技能非常熟，不过她不怎么带新人。因为我不是成批招进来的，所以公司连培训都没有（后来的新人培训我不断地蹭听，断断续续地自己补回来了）。我进部门以后经理分了一个电话和办公桌给我，让我听别的同事打电话，可以听一上午，下午就必须开始自己打。

我傻傻地坐在那里，听周围人声鼎沸地打电话，听身边的同事像自家人一样地和客户聊天式地推销网站。我想我不能这么干坐下去，既然要做就要做出个样子来。我瞪着电话，又想，这不是个怪物，它也不会吃人，我打过去试试，对方不接受他也不知道我是谁。一想再想之下，我扭过头跟我的同事说：

“你能不能把你的资料给我看看？”

哈哈，他一定以为我疯了，竟然跟他要客户资料。不过我真的不知道销售的潜规则，甚至我的底薪是多少，提成是什么，试用期多长我都没问就进来了。他看了看我，还是递给了我一本黄页一样的东西。我翻开一看，全是电话呢。不管三七二十一了，看着一个电话就打了过去。

铃铃铃……

“你好，这里是xxx公司，你找哪位？”

通了！我手心有点汗……

“你好，呃……我这里是C公司，请问你们老板在吗？”

不知道为什么，我没有说我想做什么。

“你找他有什么事吗？”

“他姓李吗？”

晕啊，连人家姓什么都还不知道。

“是的。”

“呃……我找他有点事，麻烦你给我转一下。”

口气坚定了一些，对方迟疑了一下，给转过去了。不一会儿就换了个中年男人的声音，我赶紧说：

“你好，李总。我是C公司的××，请问你做网站没有？”

“你怎么知道我的电话的？”答非所问嘛。

“我跟你联系了好几次，你都不在，我想亲自和你谈谈，你下午有时间吗？”

呵呵，豁出去了。

“呃，好吧。”

放下电话，我愣了5秒钟，抓起电话簿就奔向经理：

“经理。”我还没记住她姓什么，汗……

“我约了一个客户，他约我下午见面，可我不知道该跟他说什么。”

经理有些吃惊：

“是吗？真的假的？是老板吗？”

我把电话簿递了过去，说：

“真的。老板姓李，是×××公司。在八卦四路，不过是不是真的想做我就不知道了。”

经理拿着客户名单还在思量，这时候旁边有个同事听到了，连忙凑过来：

“这个客户我知道。我联系了好几次一直联系不上这个老板。”

经理抬起头来看看我：

“那你怎么联系上的？”

我只好说：“我没说什么，就说找他们老板她就给转了。”

经理转向那个同事：

“那这样的话你带她去谈谈吧。”

她又转向我，“这次同事带你去，下次你要自己去，知道吗？”

我点点头：

“知道。”

就这样，我在同事的帮助下出了第一单，抱歉我写不出谈单的过程，因为我实在记不得谈了些什么，我对产品、客户什么都不熟悉，只记得那个同事进门时和老板还谁都不认识谁，出门时已经称兄道弟了。而我们手中，握着我同事代我执笔的合同和支票。回来的路上，我才从他那里知道了一个月要签够三个单（那时候是按单考核业绩不是按到账额）才能转正，我心里暗暗在想：那我能不能第一个月就转正呢？

第2节：IT牛犊子(2)

只有想不到没有做不到，凭着一点大无畏的精神，我果然在当月就转正了。

为了庆贺我的转正，我特意叫上易易一起出来庆贺。说是我请她，其实最后还是她埋单的。她知道我刚来深圳非常不容易，那天，我们俩还有她的一帮朋友去了蛇口的海燕酒吧。他们经常会在这样的地方喝酒猜拳。我也喝了点酒，其实我酒量很浅，但那时候就是想喝点。我静静地喝着，看着他们笑闹，他们猜拳的游戏我一点都不懂。肯亚也在，他平时是个不多话的人，连笑容都很少见。但每每跟我同学他们在一起，都会开心到笑出声来。不知道为什么，我很愿意看到他笑，也许，是同学告诉我，肯亚曾经有过感情上的伤。每次看着他，心里总会不由得浮上一些说不清是怜惜还是什么的情愫。

那天晚上是肯亚开车和易易一起送我回家的，也许是喝了点酒，路上我一直很不舒服，有些反胃的感觉。易易不以为意，但肯亚看出了我的难受。他一直问坐在后座的我怎么样，要紧不？我同学说她没事，就那么点酒。但我真的很难受，最后肯亚把车停下来，我打开车门走到车外，蹲在那里吐也吐不出来，非常难受，肯亚竟然帮我拍了拍背。我到家关门的一瞬间，肯亚还在问我：“你真的没事吧？”我摇摇头，他们转身后我关上了门。

那次是认识肯亚以来他对我说话和照顾最多的一次。那晚，我竟然怎么也睡不着了……

小感悟：初次进入一个行业一定不要怕，要什么都敢尝试。我的第一个电话没有人教，全凭自己的热情和冲劲，当然以后就要自己不断总结了，因为光有热情是不够的，呵呵……

第3节：奔跑的扁平足牛

第二章奔跑的扁平足牛

就这样我开始了我的IT生涯，我后来发现你想要迅速熟悉一个城市或者想要掌握各行各业的情况，又或者想要了解人情世故，做销售是最好的途径。

难怪很多人说“不做销售的人生是不完美的”，我倒觉得没那么夸张，不过销售真的会让人成长很快。

就像我，来了深圳三个多月了。在那家杂志社时只知道回家坐几路车，出去办事只能打车。深圳出租车那个贵啊，停在那里都会跳表，就像是和你的心跳比速度，呵呵……结果来了这家公司以后，只用了一个月我就成了同事们的活地图，哈哈……

其实我也是路盲一个，而且方向感极差，本来只需要一个小时就可以到的客户公司我要提前两个小时出发。但我很勤奋，每天都出去，所以也很快就熟悉那些大街小巷了。

我一直记得经理跟我说只能带一次以后就自己出去的话，于是为了锻炼自己，只要客户有一点点意向我都会奔过去。我是扁平足，不适合走远路，稍不留神就是一脚底的泡，而且是泡里有泡的那种，沾地都痛，但我仍然坚持每天都见客户。

有一次我去见客户，客户在关外的一个小村庄里，没有公车到那里，出租车更没有，只有坐野摩托。眼看和客户约定的时间就要到了，我一向习惯守时，只好招手叫了一个摩托就坐了上去。到目的地以后我因为心急还没等车停稳就迫不及待地往下跳，一不小心小腿肚碰到了摩托车的排气管。我感到小腿肚一阵灼热的刺痛，低头一看，上面立刻红了一大片。我也顾不得那么多，急忙就往客户那里跑。

和客户谈完出来我感觉小腿肚上越来越痛，仔细一看，不得了，已经肿起了一个硕大的水泡。我看看周围也没有一个可以让我买药的药店或者医院，就一瘸一拐地回到了公司。

公司楼下有个小诊所，我在楼下做了一下简单的处理。医生给穿刺后把里面的水放出来，然后包扎了一下说：“最多一个星期就好了。”我也就没在意。没想到一个星期过去了，不仅没有好转，反而化脓了。仍然需要每天去换药，这时医生才发现我是敏感性皮肤，极其容易感染发炎，属于不容易好起来的那种。在长达一个月的时间里，我都要天天换药，小腿肚上裹着白纱布，要有多麻烦就有多麻烦。

但即使是这样，我仍然要坚持去见客户。那时候深圳正好到了一天五场雨，一场雨五分钟的季节，伤口又不能感染，我只好准备一个塑料口袋。出门遇到下雨时，就把塑料口袋罩在小腿肚上，避免雨水沾到伤口。到客户公司楼下又取下来，见完客户出来又罩上，回到自己公司楼下再取下来。一路上就是腿上缠着纱布还罩着塑料袋，走在街上看起来要多滑稽就有多滑稽。但我已经顾不了那么多了，心里想的就是不能耽误工作，除了多签单就是多到账。

其中也有被客户忽悠过的情况，实际上他们并不想做，只是想了解一下而已。每当这时我就用一句话来安慰自己：“吃得了亏，打得拢堆。”翻译成职场的话就是肯吃亏才能更好地融入一个团队。虽然不成功，但我又知道了一个地方怎么走，下次还有客户在这里我就知道怎么走了，还了解了一个行业，哈哈……这样我每天都很累但很开心，在我的不懈努力下，居然有惊无险地在第一个月签了三个单顺利转正了。呵呵……

小感悟：新人要甘于吃苦，不要计较太多得失，以积累经验为主。我想特别是对于应届生尤其重要，可惜现在的孩子不是体格不行就是心理承受能力不够，呵呵……

第4节：不听话签单法

第三章不听话签单法

可能各位看官会觉得我第一个月转正太顺利了，现在想起来我也觉得是(所以我后两个月业绩很惨很惨，这是后话)，嘿嘿……

我独立签的第一个客户是个香港客户，公司也不大，就两个门面，做装饰材料的，很抠，我们很多人去都没有搞定。我一开始去更是被骂得灰头土脸，而且他急了还用广东话骂（当然不是骂脏字，是说话很凶，不然我才不甩他，嘿嘿）。我呢，反正也听不懂，反而因为他的态度激发了我的战斗欲望，所以我干脆不跟他谈产品，拿出我的绝杀秘笈：他一说广东话我就睁着一双无辜的大眼睛看着他，我不说话。第二天还去，他再说，我再看，第三天再去……最后，最后，一个星期以后他没辙了，跟我签下了合约。虽然只在我这里买了一个域名，但我觉得比我同事帮我签的单分量都重。呵呵，相信大家不会反对我这么说。

这个时候我对客户资料管理也有了自己的办法，我通常会准备四个客户资料本。一个基本客户资料本，全部是我通过各种途径搜集来的客户资料，然后编上号简单扫一遍，当时无意向的我做个小标记，过一段时间再重新打，那个时候客户也许不是当时的想法，而且也基本不会记得谁曾经找过他，说不定就会柳暗花明呢。如果有意向的我就会按照编号誊写到第二个客户资料本——意向客户本，这个本子开始记录客户的详细资料，然后根据客户的意向按ABCD分为四个等级，客户的意向也会有变化，所以等级的转变也记录了跟进的整个过程。A类和B类客户会被转移到第三个资料本——准客户本上，这些客户是当月能签单的，自然要重点跟进。然后不断开发不断跟进不断筛选，还有第四个本子就是签单客户本。这个本子是我的宝贝，因为它是客户售后服务和客户再开发的依据。这里面还有我的金牌客户，所以资料更为详细，从老板的手机、座机、生日、籍贯、爱好到签单记录、回访情况、再开发项目都有详细的记录。通过一段时间的积累，我也就有了自己的客户群。

小感悟：很多人说做销售什么最重要？专业，关系网，油嘴滑舌。我个人觉得都不是，至少我的销售过程用得非常之少，几乎没有。真诚和执著才是最重要的。真诚就是诚信，执著就是为客户着想。还有最最重要的，就是认真，凡事就怕认真，只要一认真起来没有搞不定的。大家觉得呢？

第5节：充满血泡的中秋和窘破的国庆

第四章充满血泡的中秋和窘破的国庆

这个公司发薪水是上一个月的薪水在下一个月的中旬发，听说了太多拖欠薪水的黑公司我觉得这家公司能每月都实发也算不错了（我以前那家杂志社因为我辞职连薪水都不给我还说让我随便告，切)。只是我9月4日进的公司，人家发的是8月份的，薪水当然没有我的了。9月的薪水要到10月中旬才发，也就是说我国庆七天将没钱过，这个发现让我郁闷不已……

正巧发薪水那天是中秋节，上午大家领了薪水中午商量晚上去哪里聚餐然后去爬莲花山看月亮。我哪里还有钱聚餐啊，为了省下坐车见客户的钱，最严重的时候我一天只吃中午一顿。我的原则是宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。我只好告诉他们我下午要去关外见客户，可能要很晚才能回来，不要等我。事实上我确实也是要去见客户，那天见完客户回来已经7点多了，我一个人刚回到公司同事们就打来电话，说吃过饭了一起去赏月吧。我看看脚底沾地都痛的血泡，告诉他们我不去了，然后一个人在公司查资料到10点多。

后来提起那个中秋夜同事们还问我哭鼻子没有，我说没有，真没有。一切都是自己选择的，有什么好流泪的。而在国庆节，我倒真的傻眼了……

国庆到了，这是我在深圳最难忘的一个国庆！

时间过得好快啊，转眼国庆就快到了，连轴转了一个月，真想好好歇歇啊。只是由于没有薪水领，所以我知道整个国庆，我哪里也去不了，只能待在房间里了。

国庆1号，看书；2号；看书。十月的深圳还是火一样的热，可不知为什么，我比深圳还要热，第三天，我发烧了，烧得稀里糊涂，我没有给任何人打电话，包括唯一的朋友——易易，我相信，我自己能挺过去的。终于在第六天，我挺过去了。记得一本医学杂志上讲：人一年当中需要感冒发烧一两次，以便杀死身体里的一部分有害病菌。不知是真是假，我宁愿相信是真的。印象最深的发烧生病有两次，这是一次，还有一次是在2004年，后文详书。

10月6日醒来，大约是下午3点了，我感觉也没有那么不舒服了。我想，已经在家待了这么些天了，应该出去走走。去哪里好呢？我望着屋里唯一的小桌上仅有的几枚硬币，也没数就抓到兜里：去图书馆看书吧！看到晚上8点，回来也不用吃晚饭了倒头就睡还可以省一顿呢，呵呵。

我快步走向车站坐上了去图书馆的车。从我坐车的地方去图书馆需要投币2元5角。我一路望着街边的风景，一边把手放在兜里无意识地玩弄着硬币。突然，我觉得手感不对，把兜里的硬币拿出来一看，傻眼了！走的时候没有数清楚，原来我只有一个1元的硬币和一个5毛的硬币，还有1个居然是1毛的，而我只看了看，以为正好是2元5角够回家，结果……

我往窗外一看，正好到市府二站。我连忙跳下车，寻思着该怎么办？这时，我看见对面有一个招商银行，我突然想起包里还有一张卡，里面好像还有点钱。我连忙跑向银行，没想到它正在关门，因为国庆期间只营业到下午3点。我想，那就柜员机上取吧。我把卡插到柜员机查询余额：47.8元！不够最低取款额50元，我彻底傻了……如今，只能去找我那个朋友了。去她那里还好只需要1元的公车费，我一步一步挨向马路对面的车站。等红绿灯时，我傻傻地站在十字路口，第一次想到了以前在科研单位无忧无虑的生活，望着一闪一亮的红绿灯，我不停地问自己：

“这样是为了什么？这样值得吗？”

那个只需要30秒过的路口，我足足停留了30分钟……

终于，我穿过了路口，也把那些迟疑抛在了脑后。我快步流星地到了易易的公司（她在装修行业，节假日也上班），第一次无比直接地对她说：

“你能给我50元钱吗？”

小感悟：一个人在异乡，就不要想退路，那样永远也不会成熟。如果你要做销售，永远要记得：宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱！因为那才是改变你状况的物质依据。

直到今天回想那个2000年的国庆，依然让我欷?#91;不已。如今一切都已成过去，我只想说，一切都是值得的！

第6节：边防证的故事

第五章边防证的故事

我去深圳的时候，深圳还实行边防证制度，而且检查特别严格。据说如果没有边防证过海关被查到要被抓起来的，会被送到一种类似于收容所的地方，听起来蛮恐怖的，还好我没有经历过。除了刚到深圳遇到几次有惊无险的事情。

去了以后因为住的地方在关外，每天都需要进出关口，那时候进出的是布吉关口。重新办的边防证需要一段时间才能拿到，我只能用以前那个假证。每次排队时都会看见不时有人被验出是假证被拒之关外，每当这时我都会心慌意乱起来。不过还好每次我都侥幸通过，也许跟我长相比较善良有关吧，我有些得意地想。后来我搬到了市里，为了避免验证，我总是尽量减少出关次数。

那时候公司给我办的暂住证还需要一个月才能发下来，想着发下来以后就可以不用那伪造的边防证了，心里就巴不得早一点拿到暂住证。可就在我要拿到正式的证件之前，突然发生了一件事。

那天是一个周六，我从易易的住处回我住的地方，就坐车来到了布吉关口。关口的人还是一如既往的多，我漫不经心地排在队伍当中。因为已经进出过关口N次都没有出过问题，而且我的暂住证马上就发下来了，验证对我来说已经不再那么紧张。等到要排到我的时候，才发现今天验证的是个军官。糟了，一般这样的情况都会特别严格。果然，有好几个都没有通过。正在我考虑要不要退出来换一个窗口时，已经轮到我了。我只好硬着头皮走上去，把证件递给那个看上去一脸严肃的边防军官。不知道是因为我没有掩饰住我的慌张还是他确实检查得比以往严格，他反复看了又看。我觉得我鼻子都快冒汗了，突然，他把证件往检查台旁边一放。我一看，知道没有通过被没收了。心里一凉，嘴上还很硬，我强装镇静地问了一句：“为什么？”

对方抬起头来，只是看了我一眼，我已经不敢多问第二句，退出了人群，又回到关口检查厅外。

我站在关外，看着20米远的关内，突然觉得它是那么遥远。怎么办呢？我还要过去的啊！不能再回去麻烦易易了。这时，有个尖嘴猴腮样的人走过来，悄悄问我：

“要不要过关啊？”

以前也有类似的人来问我，我总是理都不理就走了。现在，我不正需要这样的人帮助吗？

我转过头问他：

“怎么带过去？多少钱？安全吗？”

他一拍胸脯，老练地说：

“绝对没有问题，我知道有个地方很近便的。你一个人50元吧，出关了你再给钱。”

我一看，也没有更好的办法了。和另一个也要过关的小男孩一起随他弯弯曲曲地走了大约500米，来到一个看上去像是关口的围墙旁边。他看了看上面，对我们说：

“从这里翻过去，然后我在关外等你们。”

我一看，那墙足有3米高，就算爬上去了怎么跳下去啊？我还在犹豫呢，那个小男孩已经手脚麻利地爬上去了。也许他俩看出我不敢爬，带出关的人跟小男孩说：

“你在上面接她一下。”

说完，还没等我反应过来，就把我推上去了。我这边还没有站稳，上面已经把手伸下来了，两个人都催促我：

“快啊，快！别被边防发现了！”

我一看，事已至此，也容不得我多考虑其他的了。我心一横，把手递了上去，上面的人握住我的手使劲往上一拉，我就不由自主地上去了。

到了上面一看，另外一面好像一个偏僻的小巷，下面并不是像我想象中那么高。我连忙随着小男孩纵身往下一跳，然后顺着小巷往前走。那个小男孩似乎对地形很熟悉，很快我们就穿过了小巷，来到了关内。

正当我暗暗窃喜之时，突然从远处闪出两个边防军跟在我们后面。我赶紧往人堆里走，尽量做出一副若无其事的样子。那个小男孩也紧跟着我，我心想：真笨！两个人分开走不是更安全吗？而且他看上去就像不做正事的人，肯定目标大。果然，我看见两个边防军的目标似乎就是他。我赶紧一边绕着人群和旁边的报摊走，一边用眼神暗示他分开走。他却浑然不明白我的意思一样，还是跟着我走。我一看，这样肯定不行，我趁他不注意，绕到一个电线杆后面。他一下子没注意，正想四下找我时，发现两个边防军又跟过来了，急忙往另一个方向走去。两个边防军也连忙跟了过去，他们很快都消失在我的视线中。那个小男孩到底有没有被抓到，我也无暇顾及了，从电线杆后面走出来，赶紧打了个车回家。

这是我在深圳唯一觉得很历险的一次，直到现在我也谁都没告诉过。后来对深圳了解多了，我才知道当时我有多幸运。后来看报纸或者听同事讲起别人的经历，像这样带出关口是最容易出事的。那些专门带出关的人方式可多了，有躲在装猪的车里混出关的，这样当然很受罪；还有从关口附近的荒山绕道的，这样最危险，因为时常会遇到山上的劫匪，他们知道就算把过山的人洗劫一空也没人敢报警；相比之下我的方式算是最不受罪也省事安全?很多。但每每想起，这是我在深圳最不愿忆起的梦魇。

当然也有搞笑的时候，在我终于领到暂住证可以名正言顺百无禁忌进出关口时，也发生了一个小小的意外。有一次还是去关外见客户，客户公司是一个港资企业，管理很规范，进公司需要把暂住证押在门卫那里。我按手续把暂住证交给门卫，他很顺手地把暂住证反面插在一排证件袋的其中一个格子里。我也没多想，等见完客户出来我从门卫处领出暂住证时，门卫把证件反面递给我，我也没多留意就拿着走了。

一会儿我坐着车到了南头关口，我坐的是不需要下车就可以检查的那种车。检查站的边防武警走上车挨个乘客查看着，我漫不经心地把我的证件递给他。只见他看了又看，我还奇怪呢，这是公司统一办的绝对不会有什么问题啊！只见他看看证件又看看我，突然对我说：

“你，下车！”

我一愣，本能地问：

“为什么？”

他不再说话，拿着证件就下车了。我一看，也只好跟了下去。车开走了，我跟在那个边防武警的后面追问：

“到底怎么了？你总得让我知道是怎么回事吧，这是公司办的，不可能有问题啊！”

他原本不打算理会我，见我穷追不舍，就停下来，扬扬手中的证件说：“还没问题？这都不是你的证件。所以，照规定没收了！”

我一听，更糊涂了：“怎么会这样呢？你给我看看好吗？我看一下总可以吧。”

他见我百思不得其解，就把证件拿在手里给我看了一下。我定睛一看，大大吃了一惊。这个证件是个男人的，根本就不是我的。我一想，肯定是门卫拿错了！

我连忙跟那个边防武警解释：

“这个肯定是搞错了，我刚才去了关外一家公司，门卫给拿错了。请你给我吧，我拿回去换，不然那个人进出关也麻烦啊！”

他看我也不像不良分子，说的话也不像是编造的。就把证件还给我了，我连忙道谢，赶紧又坐车回去换回了属于自己的证件。

听说现在深圳已经取消边防证的制度了，但小小边防证留给我的感觉，却是万般滋味，难以说清的。

小感悟：俗话说得好，在家千日好，出门日日难！在家的时候因为我是单位子弟，所以从读书到工作都是一帆风顺的，即使有什么天大的事也会有父母给顶着，那样的日子确实是说不完的轻松和惬意。但人不能永远靠父母过一辈子，如果要做点自己想做的事，甚至想要有一番作为，总是要有自己独当一面的一天。离开了父母的庇护，想要有自己的天空，所有的风雨无人再遮挡，习惯了迎着风前进，前面的路也会越走越有意义！

第7节：第一次警钟敲响的时候

第六章第一次警钟敲响的时候

我一直认为自己只出了两个单，因为有一个单是同事帮助签的。我一直希望能自己独立一个月签够三个单，没想到后两个月却一直在两个单当中徘徊……

也许是9月的转正太顺，也许是受国庆的影响，不管怎么说，我得承认，刚刚做销售时我的心理素质不算很好（除了有一个永远不认输的心态）。后来的10月、11月我的业绩一直在一个很一般的水平，一般到什么性质呢？到我差点被炒鱿鱼。10月我签了两个单，11月只签了一个单。那段时间，少了很多激情和冲劲（所以我前面提到光有激情和冲劲是不够的，呵呵）。每天开始对着电话簿发呆，不想打电话。不出去见客户的时候在办公室傻坐着，但又不能一直傻坐，不然经理和总监会来找你。于是我开始找地方逃避这个氛围，那时候还没学会假装见客户，于是用了一个很笨的办法，躲洗手间！公司占用了一个大厦的整层楼，所以洗手间也是在公司里面不对外的，洗手间是单独分开可以上锁的那种。我就经常像个鸵鸟似的在洗手间里躲着，特别困的时候居然还能靠在上锁的门上打瞌睡。每次进去15分钟到半个小时，一天下午最多的时候进去了四次，呵呵……够叹为观止吧，不知道有没有人发现过。

这样下去也不是办法，正当我找不到前进的方向和动力时，总监及时给了我一针“强心剂”。与其说是强心剂，还不如说是当头棒喝。那是11月底的一天，我正百无聊赖地坐在位置上发呆，总监走过来，用力敲了敲我的桌子：“下个月如果还签不了三个单就走人！”

说完这句话他转身就走了。现在想起来也许是当时我太让公司失望了，一个能当月转正的人（当时能当月转正的同事极少）居然在后两个月表现这么低迷。但当时我想不到那么多，只有两个念头闪现在我脑海中：绝不能因为辞职再麻烦我的朋友，绝不能被炒鱿鱼（这辈子我还没有被炒过鱿鱼呢）。总监的这一当头棒喝反而让我清醒了，我的斗志一下子又回来了。

晚上，易易约我去南山吃鸡煲。那段时间我们很喜欢南山那边的一家鸡煲店，因为里面有草菇，而别的店里没有。

我们坐在小店里，一边吃着鸡煲一边聊天。我告诉她工作上遇到的困难，她不以为意地说：

“我相信你没问题。”

我望着她，她不经意的话总是能带给我很多信心，我心里对她真是充满了感激。

易易是我初中就开始交往的同学，如今我俩都成为了彼此最重要的一个。来了深圳后，除了在她家住的日子，我们分开的时间从没有超过一周。也就是说我们一个星期起码会见一次，这在我孤独的深圳生活中，无疑是最大的安慰。我们俩还开玩笑猜易易老公会不会吃醋，因为易易老公曾经说我们像同性恋一样。我们就无聊地设计了一个搞笑的情节：

易易在某一天临睡前跟她老公讲：

“豆豆说她喜欢上我了，我也是。”

按他的性格，肯定会闷闷地说声：

“嗯。”

然后倒头就睡，睡到半夜时突然起身，坐在床上说一句：

“我成全你们。”

然后倒头继续睡。我们俩为自己设计的情节大笑不已。吃喝差不多了，易易开始跟她老公打电话让他过来，我突然觉得她老公很可怜哈，常常被我们这样拉过来埋单。或者我们三个也会经常玩一个猜账的游戏，每个人对吃的饭菜估一个价，最后结账时相差最远的那个人埋单。基本上每次我猜的价格都会在他们俩中间，这样怎么也轮不到我埋单的。他们总是这样小心而体贴地保护着我微妙的自尊心。

很快易易老公来了，坐下来闷头吃我们的“剩菜”，席间给他讲我们设计的情节，两个人边讲边笑，易易老公毫无表情继续吃他的。许久才冒出一句：“也可以啊。”

一句话又惹来我和易易一阵爆笑。

那晚我们分手的时候，易易不经意地说了句：

“知道吗？肯亚居然也上网了，他的网名叫肯亚。听说，肯亚是一种咖啡的名字。”

我心里一动，没有说什么。

第二天到了公司，我第一时间上网打开自己的QQ。上线，查找好友——“肯亚”！指令一发出，系统马上执行，很快搜索到了——“肯亚”！我盯着屏幕仔细看了一下，居然叫“肯亚”的只有一个人。打开“肯亚”的详细资料——年龄，毕业院校，职业，星座都符合肯亚的情况。其他倒没什么说明了，但现有的资料表明，应该是他了！

点击加入好友——“下一步”，居然一下子就成功了，并不需要身份验证什么的。我在心里轻轻地笑了一下，看来这家伙是刚刚用上这个，只会用来聊天，还没有应有的防范意识——

从此我也就只能通过网络来关注肯亚。其实我所谓的关注，也只是在无数个和易易没有约会的晚上守在网吧的某台电脑旁，默默地看着肯亚的头像在那里或暗或明。晚上9点，肯亚的头像亮了起来——肯亚来了！但肯亚并不知道我也在，因为在他的好友群里他压根不知道我的存在，也不知道我加他为好友吧。或许那一天会有信息提示，但肯亚不会在意的，因为他的安全设置会让类似的信息很多，他又怎么会去在意一个叫“树枝”的人呢？即使他知道树枝是谁，也不会理会我的。

肯亚的头像还在亮着，这个时候他在做什么呢？或许在打游戏，或许在聊天吧。易易也在线上，是和她在聊天吗？

我看着电脑上的时间已经零点了，我打开肯亚的消息框，输入“886，晚安！”然后点击——“取消发送”，下线，走出网吧。

一夜无眠——

小感悟：在我销售的过程中，一共被这样警告过两次，还好每次都化险为夷了。以后在我的管理中我也曾用这样的话跟同事说过，其实更多的时候是通过这种警告看同事能否有这个自觉性。当然我用得并不多。现在的年轻人似乎比我们当时脆弱，也比我们当时强硬。一提“做不好就走人”的时候有的反应就是“走就走，没什么大不了的”，表面上很硬气，其实是失去了一个磨炼自己的好机会。

所以建议还在职场中的各位，一定不要轻易放弃！天将降大任于斯人也……后面的话不用我说了吧，呵呵！

第8节：绚丽的夕阳和重生的自己(1)

第七章绚丽的夕阳和重生的自己

经理告诉我总监的话可不是开玩笑的，我想我知道的。12月了，转眼就要迎来新千年，我该用什么样的业绩来交给新千年的自己呢？除了努力，没有其他！

我重新找回了9月的冲劲和激情，不仅如此，我还学会了总结和思考。每天晚上我都会在入睡前考虑每个电话怎样的说辞更好，见每一个客户之前我也会在去的路上揣摩客户的心理是怎样的？他会说什么？他如果这样说，我又会说什么？我这么说，他又会有什么反应？他这样反应，我又该怎么说？……如此反复，像一个飞行员起飞前演练好所有故障处理方案一样，我觉得这比较适合我的性格和做事方式，我不喜欢打没准备的仗！

截止到12月27日，我已经签了两个单了，还差一个单，手里很有意向的客户也不多了，怎么办？还剩四天了，同事们也为我着急，但我知道我只能靠自己。我每天查资料打电话，终于在29日约了一个客户，这是一个做摩托车配件的工厂，在莲塘。我约的是一个张经理，女性，电话里就听得出来她是一个很精明的人（去了以后才知道她是做财务的），但互联网意识很强。我们约到29日下午见面，当我按时到她那里时她却临时有事出去了。我们只好约到了31日，也就是2000年的最后一天。

剩下的两天我还是拼命打电话，却怎么也打不出新客户来了，老客户也被我扫了一遍。仍然一无所获。

31日上午，我再次给张经理打电话，她推到了下午。只剩一个下午了，可有什么办法呢？只有拼了，只要还有一个下午，我也不能轻言放弃地努力争取，不是吗？

下午2点，我准时到了那家公司。张经理正好整以暇地坐在那里，一阵寒暄之后我递上资料，开始了我的讲解。等我讲完以后，张经理微微笑着跟我说：

“你公司的产品很好，你的建议也不错。我们考虑一下，元旦以后再和你谈。”

我一听，这哪行？我今天非签不可啊！当然这都是我想的，可表面上我还是很平静的样子，说话语气也尽量保持轻松。

我拿出公司的促销政策：

“张经理，我并不是让你马上定下来，只是，”我停顿了一下，“因为有一个十分好的机会我不想你错过。”

女人可能天生都爱占便宜吧，她立马来了兴趣：

“什么机会？”

“是这样的，新千年我们公司买下了《中国经营报》一个整版，以公司协同会员客户给全国人民拜年的形式给客户做一个宣传，这个宣传是免费的，但只能是12月的部分新客户才有。我们公司在全国有二十几家分公司，这个名额很有限的，我想给您争取下来。”

说完我看着她，她似乎有些心动了，沉默了一会儿她对我说：

“确实也是个机会，那你等等，其实我是做不了主的，我问问我们老总。”

晕啊，原来她没有最终决定权，我心里一阵不祥的预感。果然，她一会儿从隔壁办公室过来了，跟我说：

“真不好意思，老总说还是要考虑一下，要元旦以后定。”

我一听如果她不帮我争取的话今天肯定签不下这个单，看来只能再对她进行洗脑了，但接着说肯定不大好，于是我对她说：

“张经理，这事你们考虑考虑也行，不过机会真的实在太难得了。对了，你这个摩托车配件是用在摩托车什么位置啊？”

我一提产品她打开了话匣子，开始给我讲解配件的作用以及他们销售方面的事情，我顺着她的话开始慢慢引导，不一会儿，我又引到我来的目的上了：

第9节：绚丽的夕阳和重生的自己(2)

“你看，张经理，如果能把网络运用到销售，再把这次的宣传用作你们的免费广告，是多好的机会啊！”

听我这么一说，她又心动了。她说：

“也是，我也知道你是为我们着想。那我再问问老总去。”

说完她起身去了隔壁办公室，一会儿，我看见张经理后面跟了一个老总式的人，我知道，关键的人出来了。张经理把我介绍给他，那个老总说：

“你这个事啊，我们还是想考虑考虑。今天就到这里吧。”

我一听，不怒反笑了（怒也没用），说：“老总，其实我今天来无非是想给您一个商机，如何把握是由你们来决定的。”

然后，我开始深入浅出地介绍互联网的应用和好处，最后我跟老总是这样说的：

“其实您做了一定是有帮助的。而且，张经理对这事考察了很久，我和张经理也接触了好几次，如果张经理不相信我的服务她肯定不会跟您推荐的。”

这一招比较狠，其实我跟张经理也就第一次见面，我看了看张经理，她没什么表情。

老总转身走了，临走时对张经理说：

“你过来我们再商量一下。”

留下我一个人在那里像等待判决一样，这时候我心里反而彻底不急了。我想，如果他们还不同意我就继续说下去，只要他们不赶我走我就还要继续争取。

一会儿张经理又回来了，她深深地看了我一眼：

“小王啊，你的这股执著劲很让人赞赏，老总也基本同意了。”我静静地看着她等着下文，果然，她顿了顿，“不过老总还是要元旦以后才定。”

“为什么呢？”

“你看，我们已经提前放假了，只有我和老总在，即使跟你签单也盖不了章拿不了钱。”

说完她看着我，这时我才发现整个公司确实静悄悄的，不知道什么时候已经人去楼空了。我知道她肯定认为我没办法了。我以前确实也没遇到过这样的事，但人在最紧要的时刻反而会闪现出一些平时没想过的方法。那一刻，我迅速在心中盘算着，然后我放慢语速对她说：

“张姐，”这时候该打人情牌了，“既然老总也认可这事了，这次又是那么好的机会，我是真的希望你们能享受到，这样吧，”我故意顿了顿语气，“盖章的问题我跟公司申请一下，看先签字行不行？真要说起来签字比盖章还要真实呢。公章可以仿制，老总的签字是谁也模仿不了的。至于钱的问题，我问问公司能不能先付定金，我回去只做广告不下单做网站，等你把余款缴齐我们再做网站，但广告不能错过，因为按规定我们必须全款的。”

说完我不容她质疑拿起电话就往公司打，让经理跟总监申请了以后我冲她点点头。她没有多说什么，第三次去了隔壁办公室，不一会儿两人一起出来了，老总站在我面前，端详了我半晌，点点头，出去了。我莫名其妙地看着张姐，张姐望着我笑，说：

“老总说很欣赏你，小丫头！我们签合同吧。”

签完合同，付款的时候因为没有出纳，张经理和老总硬是从自己兜里凑的定金给我。走出客户公司大门时，客户的石英钟敲响了，6点整！也就是说我在客户这里孜孜不倦地说了四个小时，而且还一口水都没喝呢。

拿着这笔来之不易的单，我站在夕阳下，眯着眼望着远处的晚霞，第一次发现它是那样地绚烂！

小感悟：任何时候都不要轻言放弃！人，往往不是输给别人，而是输给自己！

第10节：过节的样子

第八章过节的样子

时间过得真快啊，转眼就到了元旦了。元旦过后，很快就是春节了。

在深圳过节的滋味可以说是五味俱全，什么感觉都有。有花市的热闹，也有独自一个人吃年夜饭的落寞。我在深圳的两年过节几乎都是一个人，后来调离深圳到了北方也是。经常在外忙于工作的人，节日对我们来说也不过尔尔。

在深圳的第一个中秋节是躲在公司查资料度过的……

第一个国庆节是在生病中度过的……

第一个元旦节很开心，也许是因为在深圳稍微有些立住脚的感觉了。当时中央电视台在大梅沙搞了一个新千年祝福活动。我和几个朋友相约去看热闹，那天晚上在沙滩上过了一夜。我们在沙滩上仅用小木棍挖了一个巨大巨深的沙坑，大约直径在五米吧。我们就躺在里面，一边聊天一边等着日出，海风从我们头顶吹过，一点都不觉得冷，宾馆出来看日出的人都羡慕我们，呵呵……到了四点多吧，太阳一点一点地出来了，我们全部涌到海边站在海水里高举双手迎接新千年的太阳，那感觉真的是在跨世纪！

在深圳一共过了两个春节，都是一个人过的。算起来，我有五年没有在家过春节。第一个春节没回家的原因是没有更多的钱买机票，春运一直是我心里的痛，这是上学时落下的病根，呵呵……而且当初到深圳后我就跟我朋友说：“我坐飞机来的，我一定要坐飞机回去才行。”有时候我挺拧的，好听点是个性强。家里人也知道大概原因，也没多说什么。正巧我有个同事要和女朋友回家过年，找我帮他照看房子。而我租的房子除了一张床和一个桌子可谓四大皆空，连电视都没有，也就答应了。春节前三天，我给家里打了一个电话，家里已经开始准备年夜饭了，我说了不到五分钟吧，我记得我最后佯装镇静地跟我爸爸说：

“大年夜我就不打电话了，线路一定会很忙的！”

我爸那头刚说好，我就连忙挂电话了，因为实在怕自己忍不住哭……挂完电话，我去超市买了一大堆东西，提到我同事家，他家里什么都有，也可以自己做饭。我一待就是三天，到大年初二才出来（那年只有大年二十九）去我朋友家拜年。每天吃了睡，睡了吃，看完电视就看书，看完书就听音乐，听完音乐就睡觉。不知道为什么，我没有看春节联欢晚会，也没有去逛花市，就这样把自己雪藏了一个春节。等我回去的时候才发现有人给我送了一束花，是我以前杂志社的一个男孩子。我知道他的心思，心里却不知道该说什么，只能什么都不说。看着那束花的一瞬间，我想到的竟然是肯亚，不知道他春节怎么过的呢？

第二年春节没有房子给我看了，我跟我同事说我去我朋友家过年，跟我朋友说我去了我同事那里。其实我哪里也没去，自己躲在房子里涮了一顿火锅，没有电视没有音乐，一个人在外面震耳欲聋的鞭炮声中过了举国欢聚的春节……

小感悟：独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。这种感觉是没有离过家的人体会不到的，写下这篇文字的时候中秋节快到了。如今我早已学会在节日里不再让自己落单，也会有很多的朋友相约。但初在异乡的那些过节回忆，在脑海中仍然是特别的清晰……

第11节：第二次“警报”

第九章第二次“警报”

2000年春节过后，也就是2001年2月，公司把销售政策做了调整，调整最大的是业绩考核由签单量考核变为到账额考核。也就是说不再以签单的个数为标准，而以现金到账为准。这对于我这样签单不是很多的人来说影响不是很大，不过那段时间的我仍然是恍恍惚惚的，业绩始终平平不上，甚至都达不到公司的最低要求。而我还不知道身处的形势已经又把我推到了危险的边缘，直到总监给我第二次警告。

那天，他像往常一样走到我的桌前，我隐约感觉到他要说什么了（已经有过一次经验了嘛）。果然，他再一次用力敲了敲我的桌面，给了我一个目标：

“3月份你要是做不到三万业绩就走人！”

说完这句话他仍然没有多作停留，转身走了。这番话给了我一个条件反应式的鞭策力，我知道，我又该拼命努力了。其实我完全可以不在乎，以我现在的经验和阅历，我走出去再找一份工作并不太难，甚至已经开始有同行通过各种渠道来挖我，许诺让我过去就做经理。说不心动是假的，人往高处走嘛。但同时那种不服输的心理又在告诉我不能以这种方式走人，要走，我一定要风风光光地走。要走，我一定是自己辞职。踏入职场来，我还没被炒过呢。

我首先给易易打了个电话，然后告诉她：

“这个月我们的所有约会取消吧。”

她在电话那头惊讶得我都能感到她下巴要掉下的感觉了，说了事情缘由后，她笑着说：

“我们的约会机会多的是，你放手去干吧，工作第一！”

整个3月，我玩命似的四处奔波，那时候我已经积累了一定的客户量，需要加强的是客户拜访量，见到客户才能签单啊。那个月我坚持每天去关外，一会儿龙岗一会儿宝安，一会儿盐田一会儿福永，甚至跑到了东莞（那时候东莞还没有分公司）。都说去关外是很危险的，可我顾不了那么多了，心里只想着要签单，要到账。每天早上，我有时都不去公司报到就上路了。晚上，我风尘仆仆身心疲惫地回到公司时，常常已经是8点了。回到公司还要整理资料做方案，晚上10点到家就算早的了。躺在床上，还不断在心里揣测和客户之间的谈话，如何进行后续跟进。第二天早上，我依然6点起床，6点半就出发，赶在8点以前到客户那里。就这样奔波到23日，我的业绩还差25000。24日我出去的时候望着朝阳，心里默默地说：

“老天爷，你是看到我多么努力的，帮不帮我就看你的了。”

当天还是一无所获，回来的路上我顺路拜访了一个科技园的客户。那是个湖北人，平时巨忙，告诉我他只有晚上7点以后才有空。我一直心存疑惑，也担心他是不是另有所图（我说过女孩子一定要有自我保护意识，宁愿多想也不要太大意），但我也不想放过这个机会，就去试试看。

那天回来后7点半了我给他打了个电话，他很爽快地答应了。我去了一看，还真是很忙呢，我们坐下谈了一个半小时，期间一起吃了个盒饭，回家已经9点了。

谈话过程中，在给他介绍了企业信息化建设的基本情况后，他对于在互联网上建设网站仍然处在半信半疑的态度，一方面他的业务基本都是面向国外，网站的趋势他有所了解；但另一方面中国人固有的保守又让他迟疑。这时候，就需要我帮他作一个决定了。我对他讲：

“经理，其实这个事情是有利于你的业务开展的。其一，你的客户大多在国外，国外的客户不会都打电话或者实地来考察你的公司。他们都习惯在网上去查询比较后选择几家，然后再进行下一步的咨询，这样他们觉得比较有目的性。如果换作你也希望做心里有底的事情吧？”

他认真听了我这一番话后，点了点头。我接着说：

“其二，建了这个网站后，你的宣传途径更广更方便。产品资料能放的东西总是有限的，但网站的内容可以随意修改添加。如果你直接把网址打印在你的产品资料上，你的业务走到哪里发到哪里，也许你的客户看了你的网站后还会增加其他产品的订单呢。而且，当你去参加展会或者宣传时所能展示的东西也是有限的，如果你的网址能方便被意向客户和潜在客户查询到，你等于是开了个网上永不落幕的展会。”

我要说的说完了，他仍然说：

“好吧，我考虑一下。”

通过几次电话接触和这次面谈，我也感觉到了这个客户是属于谨慎型的，也没再多说什么。然后我们又聊了些湖北和四川的人文风情，因为都爱吃辣，也比较投机，他不时发出愉快的笑声。看得出在他繁忙的工作中也难得这么轻松一下。

临走时他说：“要是你白天来我还确实没时间。”

我马上用开玩笑的语气试探道：“那如果咱们要签单什么时候签？晚上盖章开支票可不方便哦。”

他沉思了一会儿，说：“这样吧，你26日上午9点过来，我们再把细节谈谈，如果谈妥了我们就把事情定了。”

既然还有两天，我25日也照常出去?狂见客户，没想到特别顺，一下就签了两个单，一共到了7000多一点。

26日我如约去了科技园，那客户正在接待突然来访的外国客人，我从9点等到10点，真正明白了他白天是多么的繁忙。他如约跟我谈了谈细节，然后迅速办好手续，那个合同金额：12000！

签完这个单，我给易易打了个电话：“今天有没有想去哪里吃饭？”

她惊奇地说：“你不是说这个月的约会取消吗？”

我笑笑说：“工作还是要干的，约会也是要进行的。”

当晚，我们约在海燕酒吧的西餐厅里。我们喝着咖啡，聊着天，说着一些这样那样不着边际的话。

突然，易易跟我说：“你知道吗？那天和肯亚在一起吃饭，肯亚居然跟我讲你应该有自己的生活，让我们少在一起比较好。”

听完，我心里的神经像被抽了一下，难道，他感觉到什么了吗？

随后的几天我又陆陆续续签了很多单，那些单突然像滚雪球似的涌向我，四天时间我又到账接近两万！这样我不仅完成了公司给我的任务，还进了公司前五名！

销售大会上，总监给我颁奖时再次重重地拍着我的肩，只说了一句：

“你能行的！”

一瞬间，我突然明白了总监给我两次警告的苦心。总监不是真的想开掉我，而是给了我一鞭子在赶我向前走。而我，居然幼稚得像个小牙膏一样别人挤一点才出一点，总监真正希望我的，是像一个不用重锤的响鼓，做个自动自发的成熟销售！

小感悟：响鼓不用重锤讲的是如果自己知道要做什么，是不用别人鞭策的。

一直记得小学思想品德课有一个词叫做“慎独”，讲的就是一种自觉的行为。一个人在无人监督，单居独处时也能严格要求。

在职业生涯中我对慎独的理解是无论何种环境都能保持符合职业道德的行为。作为销售人员，任何时候都要勤奋，学习，努力，向上，才是一个真正合格的销售人员。

第12节：瓶颈期中的疲惫和逃避(1)

第十章瓶颈期中的疲惫和逃避

其实说我有多喜欢销售，那肯定是假的。我生性内向，我不喜欢和人面对面打交道，更不愿意和不喜欢的人多说一句话。但销售偏偏就是这样的，需要外向，需要和人面对面，需要和你喜欢的或者不喜欢的人交流。

在这种心态下，我的工作是相当不积极的。在度过了第一次危机后，我又开始每天跟梦游一样，上班后虽然不至于再躲卫生间，但也总觉得无所事事，我甚至无聊到用邮件和易易聊天。公司里是不允许上班时间用QQ的，我就用邮件给易易发信息，易易已经转到网通上班，工作也不是太忙，负责客服工作也需要时常用邮件，也就很方便给我回过来。我俩就你来我往，一上午能发20多封邮件，内容无非是你昨晚吃的什么啊？今天我们去哪里吃饭啊之类的。很久以后我们再看到这样的邮件，也不由得觉得好笑。

有时候我也会一个人找个见客户的理由出去散心，那段时间最爱去的地方就是海燕酒吧。除了平时，我几乎每个周末都会来。其实，我感觉它更像咖啡厅。它虽然距市里很远，但那里环境很好。每次去那里都要坐一个小时的车程，但还是爱去。在那里听听歌，喝喝咖啡，写写东西，可以一坐好几个小时，感觉非常放松也非常平静。很多时候，在深圳来回奔波，一切都是快节奏的，还是会感觉整个人在这个城市中会不由自主地浮躁。

那里的服务小姐也习惯了，一见我来就知道我会坐好久，次数多了也知道我只喜欢喝海燕自煮的咖啡，喜欢喝热水不喝冰水。但她们总是很自觉地不多问什么，这就是她们的可爱之处，她们知道我喜欢静思，喜欢轻音乐，喜欢咖啡，随身永远带着一个黑皮本，喜欢在上面写写画画。但她们不知道我为什么喜欢这里，音乐和咖啡可是每个西餐厅都有呢。

我无法解释，也无法细细地告诉她们。我喜欢这个西餐厅，只因为在这个西餐厅的楼上有一个酒吧是我常常跟着易易和肯亚他们一帮朋友聚会的地方。曾经无数次我们经常会在市里吃完饭后商量去哪里喝酒，最后每次都会来楼上的那家酒吧。现在，他们仍然经常聚会，吃饭，喝酒。自从肯亚说我应该有自己的生活后，易易就有好长一段时间都不理我了，她安心要给我一个自己的空间吧，所以我已经很长时间没有机会和他们一起欢闹了。我经常会一个人来这里，缅怀着楼上的一切。我知道肯亚他们即使在楼上也不会下来的，他们不喜欢太清净的地方，一帮人嘛总喜欢闹嚷嚷的环境才有气氛。

他们也不会知道，我自己的生活就只有自己一个人。肯亚和易易就是我在这个城市的朋友，当然朋友的定义很多，在我心中的朋友就只有他们。

也好，我现在这样也只想一个人待着，并不希望遇到谁。也只有这样落寞的角落才适合那种落寞的思念。一个人就好，我心里想。

在这样倦怠的状态下做了一段时间以后，我也越来越找不到工作的感觉了。这种情形下，我自然想到了逃避。对这个公司我还是很有感情的，而且，我看中了这个公司的发展空间。不想离开这个公司又不想继续做销售，怎么办呢？跨部门换岗吧。那时候我考虑问题真的很简单，我认为自己愿意的事情就一定能行，却忽略了很多重要的东西。我开始留意公司的其他岗位。技术部，不行，我没有专长；财务部，也不行，我没有资质；合同管理，不行，我不够细心；市场部，不行，和销售部差不多性质；客服部，对，也许可以。客服部需要女孩子，需要耐心，需要善于沟通，这些我都可以的，也有很好的基础。

第13节：瓶颈期中的疲惫和逃避(2)

刚好我发现客服部在公司内部论坛发帖说需要招募客服员，我马上匿名跟帖。匿名是因为我也有顾忌的，想先看看他们的反应。结果，我这点小把戏一下就被看穿了。客服部一眼就看出是我跟的帖，然后安排人找我谈话。谈下来后客服经理对我还比较满意，就看部门放不放人。

我一厢情愿地想，我在部门也不是什么重头人物，经理不会卡我的吧。为这事我还单独请经理吃了顿饭，其实经理可能也知道我的用意，所以我跟经理一说，经理根本就不同意。不管我如何跟她摆明立场和利弊，比如我告诉她我会要求负责这个部门客户的后期服务，我熟悉情况，跟进起来可以让这个部门的后续工作更好开展，她只是微微笑，然后摇摇头。她温柔而坚定地告诉我，只有销售适合我。我当时那个气啊，认定了是经理在遏制我。其实想想我当时的做法和想法，都是非常幼稚的哈。我从原部门出去的怎么可能跟进原部门的，为了避嫌公司也不会让我这么做的。某些方面，我好像一直成长不起来。

我的心里开始第一次动摇是否要在公司继续下去。我给了自己两个选择：第一，选择离开，重新找出路。此处不留人，自有留人处。第二，做得更好了再走，让经理后悔去。最后我选择了第二条路，现在想来当时也许有些意气用事，但也就是那种不服输和不放弃让我在这个公司和这个行业一直坚持了很多年。

在原来那个小房子住满一年以后，因为离上班的地方实在太远，我开始寻找更近便的地方。公司附近也有合适的，但因为公司地处深圳繁华地段，附近的房租也是高到让我望而却步。最好的方式，是找个女孩子合租。正好客服部一个女孩子也在找住处，上次我转部门的事情她受部门经理之托找过我几次，我们也由此熟悉了。这次走在一起，决定一起合租，也就变成一件很自然的事情了。

很快我们找到了一个都很满意的小屋，在赤尾村的一个小单元上面，一室一厅，采光很好，也可以自己做饭。我们把自己的东西都拿过来放在一起，就开始了两个女孩子的生活。

每天早上，她负责把我叫醒，我们或者自己做早餐，或者出去吃，吃完后开始我们一天的工作。在公司里，我们各司其职。下班后回到家，她买菜我做饭。她很细心，每天倒垃圾，出门关窗都是她的事。我喜欢做饭，每天晚上我们都会炒两个小菜，做上软软的米饭，俨然一对“小两口”，其乐融融，配合还不错。

她非常喜欢听广播，原本我一直和电视电台绝缘的，受她的影响，我也开始喜欢上每天睡觉前听广播。我们最喜欢的是胡晓梅主持的节目，那是一个直播的谈话节目，讲的都是那些同样身在深圳的人的异乡感受，让同样境遇的听众非常有共鸣感。有一天我们也试着拨通了热线电话，没想到接通了直播间。我们向胡晓梅讲述了我们的“同居”故事，得到了不少的祝福。那一刻，在我们忙碌而青涩的生活中，也感到了一丝乐趣。

后来，我搬到易易家附近，我们才分开了。但和她一起同居的时光，成了我们在深圳最温馨的回忆。

第14节：我们的团队，永远的大家庭！

第十一章我们的团队，永远的大家庭！

我在深圳公司所在的部门是一个优秀的部门，迄今为止培养了不下20个经理，10多个总监，还有大区总监等。最辉煌的时候我们部门管辖了整个东莞公司（从总监到经理都是我们部门外派的同事）和整个山东地区（济南、青岛、烟台都分别有我们部门外派的同事），其他很多分公司也有我们部门同事的身影，即使没有外派的同事后来自己创业做老总的也是数不胜数，我们的部门可以说是一个不折不扣的金牌团队。

从业绩上讲，我们部门一直名列全公司第一，曾经有两个季度在全国也是第一，简直可以用势不可挡来形容。当然我们也出现过低潮期，我记得是2001年的第三个季度，我们连续三个月惨败第一。那时候部门气氛非常紧张也非常低迷，后来经理组织我们几个老同事召开部门的“遵义会议”，重新制定了部门的发展路线，整顿了很多存在的问题。那次会议上，大家开诚布公，畅所欲言，说到很多敏感问题，比如说经理的管理问题，老同事的思想问题，有的同事甚至说：

“我是抱着大不了说了这些不中听的话就走人的决心说的。”

说的问题都非常具体，中肯。当然最后一个人都没有走，全部众志成城，一致决心用实际行动把部门的荣誉再夺回来。那时候，没有是谁的单的问题，只要是单就是部门的，每个人都无偿去帮助彼此。终于，我们的辉煌又再现了。

一个部门的发展主要还是取决于部门带头人也就是部门经理的作用。我刚到部门时经理也上任不久，除了新同事不了解状况，有的老同事一开始根本不服。也因为她是女的，各种传言都有。她做了接近三年的经理吧，到晋升外派时把部门带到一个很高的位置，使我们部门成为整个公司的龙，同时也为她今后的发展奠定了坚实的基础。后来她调任青岛任分公司总监，两年后又调任广东的大区总监，现在已经在集团总部任职了。我前面也提到过，她其实年龄不大，在家还是独女。我从进公司一直到做管理跟随她一起共事加起来约有三年吧（后来也在她手下做经理），在青岛也曾同居过一年。看着她成熟，看着她度过一个又一个难关，一个女孩子能奋斗到今天这个位置，从工作上来讲我是很佩服她的。其他的就不说了，呵呵……让我们都记取那些美好的回忆吧，人生难得有缘才能相聚呢！

部门还有一个同事，从甘肃出来，先前居然是在一家卖墓地的公司做业务，我是无法想象这样去给人家谈业务的。她刚来的时候，着装奇土，说话带着浓重的甘肃口音。当然我不是歧视她，相反我很佩服她的勤奋，我只是很奇怪她那样和客户怎么交流。但“天道酬勤”这句话在她身上有最明显的体现，每天最早来公司，电脑是从“一指禅”（打字用一个指头）开始的。普通话不标准讲电话声音却最大，用最自信的声音去和客户交流。她刚来的时候业务很不熟悉，逮谁问谁，随身带个小本，问清楚了就记在本子上，标点符号都不落，搞得大家都有被追星的感觉。她那么节约的人，我们都很少看她买新衣服。居然愿意花1800元听陈安之的三天课，要知道这在当时也是一笔不小的花销，而且整个公司就两个人自费去了。当她回来和我们侃侃而谈分享体会时，我明显感觉她成长得非常迅速了。果然，她在入职一年之后就被外派去了东莞做经理，不到两年又提升为总监，最多的时候分管三个分公司。想想当初那个说话都会紧张的脸红的丫头居然在几百人面前指点江山，我绝对相信那句老话：没有做不到，只有想不到！

我们部门的传奇人物还很多，还有一个男孩子，一个人从河南来深圳，据说脚上只有一双皮鞋，还是晴天进灰，雨天进水。就这样一个农村孩子，在公司几乎月月做到第一，每个月签单的奖金比我们的提成都还要多。他是怎么做的呢？每天7点到公司打电话给客户，9点出门，晚上8点回来，再给客户打电话到9点，以后谁要说太早或太晚打电话找不到客户我就会想起他打电话的样子。关于他还有一个经典传说，有一个月他发薪水发了1万元，对于一个农村孩子来说这无疑是天文数字，他激动地打电话给家里，他妈妈听了半天没说话，末了小心翼翼地问他：

“孩子，你在外面没做什么坏事吧？”

后来他成为公司最年轻的总监，然后是大区总监，全国总监，可谓一路仕途顺畅。

我们公司有一个奇怪的现象，当过兵的做得很好，我们分析可能跟纪律性和自律性有关吧。我有个同事就曾是当兵的，转业以后不满分配自己独闯深圳，一开始在深圳一个山头的果园里帮老板摘了一年的果子。后来下山几经周折进入公司，一开始也是个业务白痴，拿着电话就不知道说什么。他干脆一不做二不休，从公司拿了个电话回家。在家拿着电话对着墙壁模拟演练，一阵子下来还真有效果。拿起电话无论对方是谁都能侃上半天，我们最头疼的前台小姐他应付起来更是得心应手，被我们封为“骗子”。后来也外派做经理了，可能是太聪明了，听说违规操作一些单被公司发现了，现在自立门户做老板据说也做得不错。

毫不夸张地说，我们部门人人是精英干将。我们能工作能签单，能吃能喝能唱能跳能玩。那时候部门几乎天天有饭局，周周有活动。K厅唱歌酒吧喝酒样样来。每个月经理还会组织大型野外活动，爬莲花山，去游乐园，去光明农场野外训练，我们甚至还计划去海里潜水，可惜经理提前被上调了。那时候我们工作和玩乐都很齐心，很少谁不去或者落下谁。这样的团队永远留在我们每一个人的心中……

小感悟：看过很多调查，推动工作积极性的重要条件排在首位的并不是薪水，而是良好的工作环境和工作表现能被欣赏。经过这么多年，我觉得这个结论是客观的。大家可以想想你或你身边人离职的原因仅仅只是因为薪水吗？

第15节：职场政治是一门好学问(1)

第十二章职场政治是一门好学问

刚开始做业务的时候，我的同事们都非常帮我。有一个和我同姓的同事，和我也是老乡。其实他比我还小一岁，但他总觉得比我大。老是像哥哥照顾妹妹一样在工作上对我嘘寒问暖，陪我见客户的次数太多了以至于经理都对他有些微词了，但他知道我独自去见很难对付的客户时还是会悄悄跟出来，然后和我一起去见。即使他陪我去不了，每次我出去见客户时都会对我交代了又交代，我见完客户回来他总是主动帮我分析客户的类型。

平时也总是叫我去他家改善生活，他的广东媳妇煲得一手好汤。知道我爱吃广东的白灼虾，会买上两斤让我去他家吃个够。春节知道我没地方去，还让我去帮他看家。他现在自己开办了一个公司，听说做得非常不错。

还有另外一个同事，他以前是做老师的，比我大一岁。有一次有个关外的客户非让我周末再去一趟，我觉得这个老板不太地道，跟他无意中说起，他就义无反顾地要放弃休息陪我去，要知道仅仅是为了签一个域名合同。星期天我俩坐了两个小时的车才到客户那里，签完合同出来已经是中午1点了。四周竟然没什么卖吃的地方，我们只好饿着肚子又赶回关内。回到深圳已经是下午4点了，我心里十分过意不去，他只是很不在意地笑笑说没关系。

对于周围的同事我是不设防的，当然有的同事交往多一些，有的同事交往得少一些。有一个同事是部门里年纪最大的，平时我们交往不多。我感觉他为人稳重，工作经验丰富，谈话非常厉害，常常在电话里就把客户搞定了，去见客户就是签单，这让初涉业务的我来说是望尘莫及的。

有一天，我在部门无意中说起我要去关外的一个地方见客户。他突然抬起头对我说：

“我正好有一个客户也在那里，你帮我去见见吧。”

那时候我刚到部门不久，真怕给他谈砸了。就思量着不知道该不该答应他。他见我有些犹豫，连忙说：“我谈得差不多了，就差签单了。”

我一听，更紧张了，嗫嚅着说：“不好吧，万一谈砸了怎么办？”

他说：“没事，你就放手去谈，也给你一个锻炼的机会。”

事到如此，我也不好再推辞。没有注意到周围同事耐人寻思的神情，我拿着他的客户资料上了路。

这是我第一次去关外见客户，地方真的很远。我约见的客户只谈了不到半个小时就结束了，客户意向不大。我有些失望地从我的客户那里走出来，想起还有他的客户没见，一看时间都已经下午3点半了。去不去呢？如果只是签合同应该用不了半个小时吧，这样回去还是来得及的。更何况都已经答应人家了啊！想到这里，我朝他的客户方向走去。

去了客户那里一看，是一家上海人开的机械公司，只有一个女的在。我把情况一说，没想到对方根本不知情，说这事是她老公在负责。我问她老公什么时候回来，她说一会儿就回来了。既然已经来了，就只能等一等了。等的过程中，我尽量把自己所知道的行业知识介绍给她听。在她老公来之前让她能接受这件事，看来她还是挺满意的。

过了一会儿，老板回来了。虽然是个上海人，但他的互联网知识却特别少，而且他对我同事说法的回复更是让我吃惊。他说我同事只是给他打过两次电话，知道有这回事，根本没有定下什么。遇到这种情况，我已经骑虎难下，只好从头讲起。在我深入浅出，打了N多比方，解决了他们一个又一个的问题之后，终于对方答应和我们合作，并签订了合同。

第16节：职场政治是一门好学问(2)

拿着支票和合同出来，天已经擦黑。回关内的直达车已经收班了，我只好去别的地方换车回去。辗转换乘到了关外一个不知名的小站等着坐回关内的车时，天已经黑尽。四面荒山野岭，小站上的野摩的围着我招揽着生意（还好他们只是招揽生意，事后想起才知道害怕）。等回到灯火通明的关内，已经是晚上9点了。

第二天当我把合同和支票交给他时，他掩饰不住笑逐颜开地说：

“真有你的，比我预先谈的还多了3000。”

然后他再也没多说什么，我总觉得有些不对劲，但也不知道该说些什么。

又过了几天，有一次我看见他在文件柜旁整理他的客户资料。我不经意中看了一下，天啊，好几大本呢，还有一大堆客户名片。看看自己的，只有可怜的一两本。毕竟有积累啊，我心里不无羡慕地想。这时，我突然听到他叫我。我走到他办公桌前。他拿出其中一堆很旧的名片跟我说：

“我看你也没什么客户资料，这一堆你拿去打打吧。”

我心想他真好，连忙说：“谢谢！”

我拿着一堆名片回到座位上开始逐一扫荡，好多已经是空号错号了。无意中，我打到一个做照明工程公司的电话，名片上的经理已经辞职不做了，我辗转找到了现在的负责人。对方正好也有这个意向，公司就在市内，约我马上去面谈。好不容易终于找到一个意向客户，我兴高采烈地拿着名片去找他：“有个客户让我马上去面谈。”

他一脸惊异地看着我，随即恢复了平静，装作不在意地问：“是吗？哪一个啊？”

我把名片递过去，说：“喏，就是这个。”

他一看，恍然大悟般地说：“这个啊，我早就联系过了，对方意向不错，这样吧，你去谈，谈好了我们一人一半。”

我没怀疑他，拿着名片就走了。和客户谈了个大概，因为客户要急着开会，就让我先回来了。在回来的路上，我越想越觉得有些不对劲。既然他觉得意向不错，还进了他的保护系统，为什么还当做新客户交给我去打呢？因为公司有规定，凡是进入公司保护系统的名单其他人不能再跟进。

回到公司，我打开电脑上的内部保护系统，输入公司名进行查询。显示的结果不出意料，是他保护的。不过，我再仔细看看他的保护日期，竟然是今天保护的，保护时间就是在我去见客户的路上！

我一时之间就蒙了，撞单是件很麻烦的事情，因为涉及之前跟进和事后分单等情况。因此，我进公司到现在都尽量避免遇上和同事撞单，也还一直没有遇到过别人保护了的客户我还去跟进的事情。这次，原本这个单应该是我的。即使他发现给我的客户突然有意向不想给我，他也应该说清楚不该骗我说他早就保护了。现在，我只能不去跟了。

我把客户资料递给他，跟他说：

“这个客户意向不错，你去跟吧。我没空不跟了。”

他有些诧异地看着我，笑嘻嘻地说：

“你都去谈了，还是你去跟呗。放心好了，跟我合作你不会吃亏的，我的客户都是金牌客户。”

我也微笑着对他说：

“我还是不跟了的好。”

其实在他给我的一堆旧名片里面还有一家科技园的公司，意向不是很好。客户都已经定下一家了，只是我又争取了一下，对老板说：

“多一家了解和选择对你也不是坏事，就给我们彼此一个机会，你觉得呢？”

也许是被我的诚恳打动了，客户答应让我第二天和他去谈谈。

之前我多留了一个心思，上公司内部保护系统仔细查询了一下，并没有人保护。我仔细地把客户资料进行了保护，第二天如约去和客户见面了。

去了以后和老板一谈，老板是个对互联网很了解的人。我就从技术及服务方面同他进行了探讨，双方交言甚欢。末了，老板对我说：

“不瞒你说，你是第二家过来谈的。一共有三家，今天都要过来谈。然后我们会综合考虑，最后选择一家。在我们决定之前希望你们不要打电话过来，有消息我们一定会第一时间通知你。”

第17节：职场政治是一门好学问(3)

这样岂不是很被动？我看着他，没敢反驳。

告别的时候，老板又一次强调说：

“千万不要打电话过来，我不喜欢老是被骚扰。”

我只好点点头，从客户公司走了出来。

下午过去了，客户没有回复。第二天上午10点了，客户还是没有回复。我有些急了，心里像有个蚂蚁在热锅上爬一样的感觉。这样被动等待也不是个事啊！我焦虑的神情不由得显露在脸上，这时和我同姓那个同事发现我有些不对劲，关切地过来问我怎么回事，我把大致情况一说，他想了想，斩钉截铁地说：

“应该去个电话，不然的话太被动了。”

“可是，”我有些担心地说，“对方一直跟我说让我不要再电话，只能等消息啊！”

他笑笑说：

“所有客户都会这样说。不过，”他话锋一转，“你可以不直接问结果，只是随便找个理由和他搭上话就行了。”

我点点头，回到座位。然后思量了又思量，权衡了权衡，终于下定决心拿起电话拨通了客户的电话。电话一接通，对方就知道是我，他有些不太乐意地说：

“我不是说过让你不要打电话来吗？就你打过来了。”

我心里一喜，心想这就对了。我不紧不慢地对客户说：

“经理，我打电话给你不是想问什么结果，我知道你自己会作出决定的。”

我顿了顿，接着说，“因为我觉得我昨天和你谈的过程中可能还有一些关键的要点没有谈到，我不希望是因为我的疏忽而影响了我们双方的合作。所以，我打电话过来是想问问看你那边对我公司还有什么不明白的地方没有？”

客户在电话那端沉默了半晌，才说：

“没什么不明白的，昨天你都说得很好。这样吧，”他似乎有些无可奈何地叹了口气，接着说，“既然你跟得那么紧，我们就定你了，下午过来签合同吧。”

当我把合同顺利签回来的时候，同事们都争相向我道贺。我却看到那个年长的同事在看着我意味深长地笑。

工作依然在有条不紊地进行，每天都在打电话见客户签单中度过。自从经过关外客户和保护系统事情后，我没有再主动和他说什么。有一天晚上下班后，我正在办公桌前准备第二天的客户资料。他突然走到我旁边坐下来，笑眯眯地说：

“怎么样？最近工作还顺利吧？”

我看了他一眼，不知道他葫芦里卖什么药，没有贸然接话。他接着说：

“对了，你前两天签的单是我给你的吧。”

我有些明白他找我的原因了，我不动声色地问他：

“怎么了？”

他有些愤愤不平地说：

“怎么了？那个单意向本来就很好，你签了也该分我一半吧。”

我一听，气不打一处来，说：

“那上次关外那个单我签下来你怎么没有分我一半呢？”

他气定神闲地说：

“那个单是早就谈好了的，你只是去签一下合同而已嘛。”

我气极反笑，问了他一句：

“是吗？”

他也不回答我的问题，继续说：

“而且，我不还给了你那么多客户资料吗？没有这些资料你能签单吗？”

我冷笑了一下，说：

“是啊，你告诉我你都保护了，结果呢？我前两天签的这个事先可查过了，没有人保护。”

也许我说得太直接了，他恼羞成怒地丢下一句：

“好！你厉害！”

说完就走了。我坐在那里，心里百感交集，却说不出个所以然。

从那以后，我们之间的交流很少。这是我在部门里唯一没有处理好的同事关系，当时的我也不知道该怎么处理。现在再看这些事，我还是觉得自己当时太缺乏经验没有用妥善的方式处理好。因为我一直奉行“害人之心不可有，防人之心不可无”的观点，现在看来，这样的想法是不成熟的，也是不全面的。

后来这位同事被外派去了外地分公司做经理，他的资历本身也够老的了。我也为不用再和这样的人共事松了一口气，其实该来的还是会来。当我的经理外派去青岛做总监之后，我们的新任经理居然就是他。

小感悟：以前一听到职场政治或者办公室政治，就会有本能的反抗。觉得它是职场中不和谐的音符为人所不齿，其实这是允许存在的，也是应该存在的。

一个没有职场政治意识的职业人，即使不被淘汰，也会在前进的路上遭遇太多坎坷。

曾经一度，无论在销售中或者管理中我都以“洁身自好”为借口希望能远离职场政治。而事实告诉我，这是十分不现实的。

职场政治是一门好学问，而具有职场政治意识的职业人，才会最终获得成功。

所以，我感谢所有在我的职场经历中给我启示和教训的人！

第18节：竞聘的启示

第十三章竞聘的启示

总监的两次警告给了我极大的震撼，我开始思考今后的路。一直这么做销售肯定不是一个长久发展之计，公司拓展市场正在全国紧锣密鼓大范围地增设分公司，深圳公司作为全国公司的“黄埔网校”，有很多同事陆续外派做经理走上了管理岗位。说没有任何想法是不可能的，俗话也说得好：

“不当将军的兵不是好兵！”

原来我的想法是把深圳当做我的根据地了，以后就在深圳发展，但直接在深圳做上经理是不太容易的。当时公司也有个不成文的规定，不能直接在本分公司晋升，必须要经过一段时间的外派才有重新回深圳分公司的机会。到底需要具备什么样的条件才能走上管理岗位，我心里还真没有底。这时，公司开展了一个内部竞聘活动。

竞聘采取自由报名形式，竞聘方式包括指定题目演讲和自由问答。竞聘通知一公布，报名的同事就络绎不绝。他们要么业绩比我好，要么资历比我深，我心里就不免有些退缩。这时我发现部门里好几个比我入职晚的同事都报名了，心里又感到有些不甘心。正当我陷入无谓的矛盾中，我的经理走过来拍拍我的肩膀说：

“怎么？你不报名吗？”

我有些茫然地看着她，怯怯地问：

“经理，你看我行吗？”

经理一脸气不打一处的表情，又有些好笑地说：

“你怎么跟往常不一样啊？你看看你周围报名的同事，你哪点比他们差？不尝试，怎么知道自己不行呢？”

真是一语点醒梦中人，我一拍脑门：是啊！有什么大不了的，最差不就是落选吗？经历过了，才知道下一次走的时候怎么才能走好啊！想到这里，我抬头望着经理，说：

“经理，我报名！”

竞聘那天是个周末，虽然是个休息日，公司也说了除了竞聘者，其他同事可以不来公司，但那天来的人仍然把会议室挤得满满当当，很多同事还只能站在外边听。也算是个不同寻常的大场面啊！

竞聘活动在总监的简单致辞后正式开始了。竞聘演说抽签进行，我抽了一个中间位置，运气还不错。大家开始轮番上台，每个人都说出了自己的优势和特点以及管理部门的打算。很快，就轮到我上台了。

我在大家的注视中走上台，虽然说这不是我第一次当着这么多人的面讲话，但这次毕竟不同往日。我心里不由得紧张起来，话也不那么溜了，我很空洞地讲完自己的想法和决心后就仓促下台了。

当所有的竞聘者都讲完后，经理们进行了一番讨论，结果很快就现场宣布了。自然，我是落选了的。

这次竞聘结束后，部门又派出去了几个同事，更重要的，是我们的经理也被派走了。心里虽然不舍，但也为她高兴。因为这样的公司，外派就意味着晋升。我只是没想到，迎接她的其实是很残酷的局面。

她走了以后，我的失落是比较大的。和她共事了近两年，已经习惯了她营造下的工作氛围和同事关系。突然换了一个经理，虽然曾经是老同事，但不适应感还是很强烈的。更重要的是，新经理唯亲是重。对他言听计从的人就能得到很多好处，比如分单，比如晋升，当时推荐一个人还是很看中经理的意见的。而且，部门相互协作的氛围也没有了，平时的聚餐活动也不大有人愿意参加了。在这种氛围下，我再次想到了离开，以什么样的状态离开？要么辞职，要么晋升。以我和经理以往的过节，晋升会有障碍吗？

小感悟：很多人都在寻找职场中的机会，其实很多时候，机会就在我们身边。只是或许因为成功概率不大，我们往往会主动地忽略。当别人主动抓住机会以后，我们还在茫然失措的抱怨机会没有青睐我们。

所以建议各位职友，机会就在我们身边，机会就在现在。随时随地机会都会出现，想要抓住机会，出手就得快，不要怕失败。因为没有失败的总结，哪有成功的到来呢？

第19节：走上管理之前的准备(1)

第十四章走上管理之前的准备

通过这次竞聘让我明白了一个道理，做管理不像做销售，仅凭热情就够了。现在的我，除了业务纯熟，多次在公司夺冠以外，在其他综合能力方面其实是非常欠缺的。到底欠缺些什么呢？我开始换个角度去观察我的经理，从她工作的一言一行去发现自己的差距，这一看还真看出了很多……我发现，做经理从个人方面起码要具备以下三点。

第一，强烈的责任心。自己做销售做好一个人的就行了，而经理承担的是整个部门十几个人的收入和发展前途。这就需要抛开一切私心杂念，毫不利己专门利人地去帮助别人，不计回报不计得失。做不到这点，就不可能做一个众人拥戴的好经理。而我，在部门总是明哲保身，立场中立，看似口碑很好，却无领袖风范。尤其是新经理上任以后，因为以前的事情难免有些情绪，部门的事让我更有些事不关己，高高挂起。

第二，很强的业务能力。作为一个经理，需要解决部门的大大小小的问题。毫不夸张地讲，部门经理就要像一本百科全书，能随时对同事的问题对答如流。这个业务能力还不单单是谈单的能力和产品能力，也包括计算机原理，互联网基础甚至天文地理包罗万象（一点都没夸张）。自己有一桶水，才能给别人一滴水。做不到这点，就不可能做一个众人信服的好经理。而我，除了能谈单，其他的知识一片空白，什么是IP，什么是销售的三要素统统不知道。

第三，演说能力。经理要经常召开部门会议，还要代表部门在各个大小场合讲话。说白了也是一种演讲，演讲就需要有煽动性，新产品新政策出来以后要第一个兴奋起来，摆事实讲道理，第一个发现产品的卖点，才能鼓舞士气，带动同事。不具备一定的演说能力，心里有货却倒不出来是不行的呢。晕啊，我也缺乏这一点，平时我爱笑爱闹，是大家的开心果，正式场合我却因为说不出个所以然而不喜欢张扬。

还有诸如总结能力，对公司的忠诚度等，考核的标准其实是很多的。人，可怕的不是失败，可怕的是不知道自己失败在哪里。而我，已经知道了自己的差距在哪里，剩下的，就是调整方向，弥补不足，Let?sgo!往前冲吧！

人在职场，一定要有想法，也就是他们说的野心吧。有了想法，我们才知道什么时候该调整自己的方向，这样，我们就始终是往成功的方向在前进。所以成功的人很少迷茫，因为他们知道自己要的是什么，方向在哪里！

知道了自己的差距，当然要在实际工作中去弥补。我开始留心身边的一切，向一切可以学习的人学习。

以前总是自己单枪匹马地做单，很少带新同事去见客户。那次以后，我主动跟经理请缨：我负责带两个新来的同事！经理诧异地打量了我一番，欣喜地答应了。接下来的半个月，我马不停蹄地带着两个新同事在深圳走南闯北。他们没跑路钱了，我出车费；饿了，我们一起吃拉面；渴了，我买水给他们。他们的单，我跟着去谈；我的单，我带着他们谈。

带他们见客户最多的一次是，我上午带着一个人见了两个客户，在东；下午带着另一个人又见了两个客户，在西。那天一个单都没有签，也许是5月的天太热了，也许是我太着急了，我中暑了自己都没察觉。到了晚上不知道几点我高烧醒来，昏昏沉沉，一看电子闹钟，没电了，一摸手机，晕，还是没电！连几点了都不知道，什么时候才能天亮也不知道。看看镜子中的自己，全身通红，浑身痛得我连死的心都有了。那是我在深圳第二次生病，也是最严重的一次。现在还能想起当时的感觉，望着窗外，不知道为什么真想跳下去。

第20节：走上管理之前的准备(2)

好不容易挨到天亮，我一步一步挪到车站，坐车到了公司。说挪一点都不过分，平时走到车站我只用五分钟，那天早上我用了半个多小时。走两步，马上就地坐下歇五分钟，不然极有可能晕过去。到公司以后不知道为什么精神又来了，同事们都没看出来，直到在走廊和我们老总碰了一下，老总“呀”了一声，说：

“你这孩子怎么跟火孩子似的？”

再仔细一看我的脸色不对，连忙叫经理带我去打吊针。就这样我还每天坚持上班见客户，只在晚上7点以后才去打。那两个新同事守着我，两个大男孩眼睛都红了，对我说：

“你放心，我俩一定转正！”

可惜两个人在我升职前后都走了，也不知道现在哪里，还记不记得当年一起见客户一起吃辣椒的情形。

经过那次生病，部门同事看我的眼光明显和以前不一样。特别是新同事和我走得很近，有事都来问我，我想这就是有付出必定有回报吧。我暂时把对经理的成见抛在一边，我对自己讲，我对部门做的一切不是为了帮他，而是为了锻炼自己。所以对于同事工作上的疑惑我总是有问必答，答不上来我就去问别人或者查资料。其实在解答的过程中我也有了一个巩固再学习的过程，真的很好。

部门早先实行了分组制，我一直觉得小组长没什么可做的，后来我才发现这是经理在培养后备经理的准备。在其中一个小组长被外派以后，我很快在经理的安排下接管了一个小组。虽然一个小组只有六七个人，但要大家都齐心为小组荣誉而战还不能脱离部门荣誉也不容易。天下无难事，只怕有心人，在大家的努力下，我们小组也终于位居部门榜首，在部门起到了很好的带头作用。那种成就，真的比我自己夺得公司第一领奖金时还要高兴啊！新经理接任了以后，我依然继续自己小组长的工作，并不因为情绪而影响工作的进度。因为我知道，继续下去受益的有部门和经理，但更受益的还是我自己。

为了改变自己不爱张扬表现的一面，提高自己的影响力，以前我是得第一了销售大会上必须发言才说两句，自由发言时间我从来都不上，现在我开始在大大小小的场合争取发言机会分享自己的谈单心得。一开始真的是不知所云，说得自己都听不下去。有段时间我一举手要发言大家就开始哄笑，但我仍然坚持把自己要讲的讲完。这样坚持下来，我的话也终于开始有了一些条理性和逻辑性，我的经验分享也有人愿意听了。甚至人群里开始有人点名要我发言时，我知道，这一关，我过了！

作为一个经理就要做部门的百科全书，做经理可不能一问三不知。我不是计算机科班毕业，为了丰富自己各方面的专业知识，我开始在工作中频繁往返于技术部、培训部、客服部、设计部之间。我手里总是拿着一两块口香糖或者一两包咖啡，看人家忙，我就问候一下，放下东西就走；看别人不忙，我就见缝插针问两句。这样日积月累，在我上任之前竟也掌握了不少专业知识，起码积累了大量平时业务上需要涉及却又学不到的基本知识，对我后来的自学也起到了地基上建高楼的作用。

后来的实践工作也证明当时我的准备是必要的。公司正处于高速发展阶段，当时也没有一套完整的经理人培训体系（现在也不会有人手把手教你怎么做经理），一切都需要自己自觉自悟。当时我也想过，即使没有升我做经理，这些技能也必然会在我今后的职业道路上起到举足轻重的作用。

小感悟：俗话说“活到老，学到老”，我说“学到老”才能更好地“活到老”。任何时候任何环境我们都要不断地学习学习再学习！

第21节：第四万份合同(1)

第十五章第四万份合同

一方面全面锻炼自己，一方面也不能落下业绩。因为业绩是永恒的考核指标啊。很奇怪，当我对部门其他事情投入精力时，我的业绩也越来越好，也许就是他们说的达到了一定的境界吧。其实我平时很少看销售方面的书，也学不会那些销售套路的总结，但我也狂妄地在部门大会上说过这样一句话：

“除非客户不让我见到他，让我见到了，他就一定会和我签单。”

想想两年前我还是一个IT行业和销售的门外汉，今天也敢自信满满地口出狂言，所以真的没有什么是不可能的。

2002年，互联网陷入低谷，网络泡沫也逐渐散去，众多的网络公司在这次风波中纷纷落马，倒的倒散的散。IT的其他领域我不太清楚，那时候还没有那种市场敏感度。印象最深的是一个大的网络公司X商网，它一度在深圳的市场占有率高过我们，但在那段动荡时期高层之间的决策出现了分歧，导致公司运作每况愈下，那个公司的大批客户也纷纷转向成为我们的客户。而我所在的公司却正在蓬勃发展着，2002年一共在全国设了约30家分公司，这在当时做网站的公司里应该算是最大的了。

公司在大规模地扩张的同时，决定于2002年5月在深圳举办一个全国性的销售大会，同时在五洲宾馆举行一个全国性新闻发布会，加大在全国的影响力。这次大会上深圳公司是主办方也是主角，深圳公司在全国一直有“黄埔网校”的美誉，业绩又总是名列前茅。2003年以前连总部（以前深圳是总部，后来搬迁北京）所在的北京公司都望尘莫及，可见深圳公司的杰出人物之多和业绩之厉害了。所以这次销售大会和新闻发布会让深圳成了全国公司的朝圣地，大多都是抱着“取经”的目的来的，开会倒成了其次。深圳的每位同事特别是老一点的做得又不错的更是成了那次大会上各分公司争相交流的“香馍馍”。而公司的发展在当时可以说是互联网的一个奇迹，各家媒体也蜂拥而至争相报道这次盛会，据总部市场部确认的媒体大大小小就有40余家，所以深圳公司立誓要把这次盛会做成史无前例的一届大会。在会议期间安排一系列精心策划的活动，而这次活动一不留神让我成了全国公司关注的焦点之一。

总部策划的活动之一，是要安排一次总公司的总经理和客户在大会现场签单，以供媒体报道。而这次签单，不是一般意义上的签单，而是公司成立以来的第四万份合同。这个活动确定下来以后，大家开始寻找客户，这样的客户需要具备两个条件：第一，签单额要够大，起码要在三万以上（纯粹建网站的话在当时也算大的），并且要在当月签的；第二，客户公司规模不能太小，要在同行业当中有一定实力和影响力的。标准确定以后，总部决定把这个荣誉的资格给深圳公司。消息在公司内部一发布，立刻像炸了锅。因为这在公司标志着历史的丰碑，划时代的意义，哪个销售人员拥有这个资格无异于代表公司以及个人最特殊的荣誉！

但具备这两个条件的客户不是说有就有的，那时候一个网站单能签到10000以上已经算是大单了，要签到30000以上谈何容易。不过有些同事手里还是有一些大客户，我记得其中就有小护士，不过那位销售同人没有找到关键人物，最后还是没有成功。

而我手里也有一个客户，做婴儿用品的，公司规模虽然不算太大，但在当地也算有些名气。最主要的是我当时谈的是最新的智能网站，我把所有的模块都写在了方案书里，加起来网站一共有40000多。我向总部市场部把客户情况做了汇报，他们觉得可行，让我重点跟进尽快确定下来。当时已经是4月27日了，让我务必要在29日之前定下来，因为还要留一天做签约客户的水晶授牌，需要写最终确定下来的客户名称。我立马给客户去了电话，因为我直接联系的是老板，又把这事讲得很重要，老板让我马上过去和他当面谈。我马不停蹄地赶过去，又给他重新概述了一遍重要性。当然重点强调的还是那40多家媒体的报道，我给他描绘大会结束后所有的媒体里都有“xxx公司第四万份合同与xx公司签订”的字样所能带给他无形的影响力远远不是现在这个建设网站的费用能带来的效果时，客户心动了，我又强调：

“这次很多客户都想要这个机会，但公司有严格的审核标准，不够规模和影响力的再大的签单额我们也不会和他合作的。您是经过公司核查过的公司之一，签单额正好也符合，如果您再犹豫的话这个机会真的就是别人的了，公司还等着我回话呢，您赶快决定吧。”

第22节：第四万份合同(2)

听我这么一说，客户终于点点头，下定决心说：

“好，我要这次机会。”

接着，我们探讨方案细节。由于当时天已晚，客户让我第二天再去和他定合同细节。

第二天，我早早地就去了客户的公司，他的助理告诉我老板正在开会，于是我等……

一个小时过去了，两个小时过去了，老板接见的人一拨又一拨。三个小时以后，助理抱歉地对我说：

“老板一会儿还要接待一个重要的客户，中午可能还有饭局，要不你先回去下午再来吧？”

我想还是留在这里踏实一些，于是我说：

“没关系，我就在这里等吧。”

助理说：

“那我给你叫个盒饭，然后你可以坐在这里休息一下。”

我连忙道谢：

“好的。”

吃过饭以后，我又在那里坐着。干坐在那里还真有点犯困，不知不觉中我竟然靠在椅背上睡着了……

不知过了多久，助理小姐轻轻推醒了我：

“老板叫你进去。”

我如梦方醒，走进老板办公室。老板深深地看了我一眼，我想他是不是知道我睡着的事了，脸不由得红了一下。老板什么也没提，跟我讨论了合同细节以后，主动加了一个项目把签单金额加到了五万。这多少让我有些意外，因为我们昨天没有谈到这个。签完合同拿了支票，我把公司交代的活动安排告诉了他，然后就回到公司了。

2002年5月1日，公司成立以来规模最大的会议在深圳五洲宾馆隆重召开。大会有发言，有表彰，我也作为公司第一批销售工程师在众目睽睽下上台领了奖。然后，这次活动的重头戏——第四万份合同签订仪式开始了。双方签字，交换合同，握手，我公司授牌，老总讲话以后，客户讲话。客户的讲话稿都是事先双方审定好了的，所以谁都没想到会出什么意外的事。但意外就是发生了，客户顺着稿子往下讲到快结束时，突然把稿子往旁边一放，说：

“各位朋友，接下来的这段话我不打算按稿件讲。”

一句话说得我和市场部负责人在一旁大惊失色，我看市场部的那位老大脸都变形了。我心里也一阵发紧，因为谁也不知道他会讲什么，我已经感觉到旁边市场部负责人责怪的眼光和台下的些许骚乱。但事到如今，我们也都只能硬着头皮听下去：

“各位，我想说的是，在这个合同签订的背后，我所感受到的这个企业的精神，它就来自xx。”

晕啊，居然还在这种场合提我的名字，我反而不敢看台上了，听见他继续说：

“我们从洽谈到签单，xx一直表现出一种可贵的职业精神。尤其在我们约定签单的当天，由于我有更重要的事把这位小姐遗忘在了接待室。她居然一动不动地等了我一天，当我下午才想起这件事走到接待室时，我发现她由于太劳累已经睡着了……”客户的声音有些哽咽起来，“这样的销售人员，我没理由不和她合作；这样的公司，我也非常坚信把服务交给它是没错的！我祝愿xx公司明天更美好！我的讲话完了，谢谢大家！”

一语终了，会场爆发出雷鸣般的掌声。原来他要讲的就是这个，真是吓死人不花本钱。我大松了一口气，这才发现掌声仍然不断，还有不少人在抹着眼角。后来好多同事告诉我连我们老总都感动得流泪了……

就这样，我在全国公司出了名。大家都争相讲述这件趣闻逸事，一时传为佳话。

第23节：给自己和感情放了个大假

第十六章给自己和感情放了个大假

五一大会过后，从紧张的工作中突然懈怠下来，心里感到一种前所未有的放松。从家乡出来以后快两年了，还一次都没有回过家。现在，也是该回家的时候了。我的公假也一次没用过，正好趁这次好好地休息一下。

回家之前，我和易易好好地去商场血拼了一天。我们买衣服，买鞋子，吃大餐，一天之内就花了1000多元来慰劳自己。虽然这对于我们平时的消费来说奢侈了点，但我4月的业绩给我带来的是一万多的提成，这1000多也算是对自己的奖励了，也是对易易在这段时间里给我无数鼓励和支持的一点小小回报。

之前我也试着给肯亚发过几个问候的短信，希望不落痕迹地以一般朋友的立场和肯亚联络着。以肯亚当时和我那么平常的关系，却收到我看似无意却又多情的关怀，还有在一起时众多朋友中我默默望过来的眼神，聪明如肯亚，他焉能不知道我心里的异样？但我从没有明说，肯亚也就宁愿相信不是。

我想一开始我就知道肯亚的态度的，我给肯亚发短信，而肯亚从来不回，见面时也当什么都没发生过一样，从来没有和我单独说过什么话。

我也曾在某日问过一个网友GG：

“如果女孩子偷偷喜欢一个男孩子，他会知道吗？如果他知道会怎么样呢？”

网友GG很直接地告诉我：

“一般来说肯定会有感觉的，如果是我，会有两种情况，如果我也喜欢那个女生，我会主动找机会说破，如果我不喜欢她，我会装作不知道。”

我心里一沉，回想肯亚每次看我时默然的眼神，什么都明白了。所以我估到了故事的开头，也不难估到故事的结局。但看清是一回事，感情却是另一回事。感情又岂能是说放就放说收就收的呢？既然没有任何可能，那干脆作个清楚的了结吧，这样对自己所付出的感情也有个交代。既然肯亚也是知道的，那就清清楚楚地告诉他，他的态度是他的事。这对于我而言其实是件困难无比的事，别的女孩子可能很大胆无所谓，现在的女孩子主动一点也不是稀奇的事了，但对于我来说却是平生从没有发生过的事，所以做起来难免有些怯意。

为了向肯亚表白以便做了结，我犹豫了好久，直到告假回家的前一天晚上。也好，就以这次离去作为这段感情的分水岭吧。那晚，我用手机把要告诉肯亚的话事先编成短信，按键按到手指起泡。当所有的短信排队般发送给肯亚后，我长吁了一口气，心里竟是一片空白，也不去想肯亚回不回复。不过以我对肯亚的了解他多半是无言以对的，那么守望回复就是一件很幼稚的事情了。所以我也就干脆关了手机，倒头睡去。

果然，第二天在我去机场的路上才收到肯亚的回复，这也是我认识肯亚以来他发给我唯一的一个短信——“谢谢你，祝你幸福快乐！”我看了又看，一行清泪悄悄地顺着脸庞流了下来——

良久，我默默地把肯亚的手机从电话簿里删去，踏上了即将起程的飞机，脑海中最后浮现出的竟是《英雄本色》里周润发看着钟楚红和张国荣驾着车远去时叫嚣的那一句话——“春梦了无痕！”

从那以后我再没见过肯亚，只在某个静默的角落里，偶尔也会守在沉寂的电脑旁，静默地关注着肯亚，看着QQ上肯亚忽明忽暗的头像，在心里默默地说：

“肯亚，有个傻瓜爱过你！”

第24节：走上管理

第十七章走上管理

从家乡休假回来，我的心并没有得到预期的调整。因为我发现五一大会之后，又有很多同事陆续被派往各地分公司，包括同部门一些业绩不如我的都被派走了。关于我的去向却一直无声无息，我好像被遗忘了一样，应该说这是不正常的。我隐隐觉得有些不对，但又不知道问题在哪里。正当我对现状意兴阑珊时，前任经理打来电话。她毫无征兆地问了我一些看似无关痛痒的问题，我也像聊家常一样跟她说着话。

又过了两天，我正在回访一个老客户，又接到她的电话。这次她比较直接，问我：

“怎么样？对未来有什么打算没有？”

我笑笑说：

“人往高处走，当然是希望得到更好的发展，总不能一直做销售吧。”

她在电话那头也笑起来，问我：

“那你有没有作什么准备呢？”

我说：“有啊，自从你走了以后，我就开始带新员工了，我想这些经历都会对今后有一些积累吧。”

她在电话那头认同道：

“对，这些都是必要的。还有吗？”

我开始觉出她的问话有些和平时聊天不太一样了。我调整了下思路，说：

“还有的，在专业知识方面我比较缺乏，最近我也在找机会多向后台同事学习。”

然后我把如何向后台同事学习的经过给她讲了，讲到口香糖和咖啡时，她在电话那头哈哈大笑起来。然后她说：

“看来你是有所准备了。”

我直言不讳：

“当然，不能打无准备之战嘛。即使不能在C公司做经理，也可以为以后做好积累。”

她说：“对！好了，不跟你聊了，我还有事，以后有空再聊。”

我说：“好的！”

然后就挂电话收线了。挂上电话，我感觉到也许我的机会可能就要来了。

果然，又过了两天，我再次接到她的电话。这次她更直接，接通后就问我：

“你愿意来山东吗？”

我一时间不知道怎么回答，虽然在意料之中，但我还是觉得有些蒙。我期期艾艾地说：

“这样啊，我没仔细想过。”

她对我的反应一点都没感到意外，在电话那头笑着说：

“你可以好好考虑一下。”然后话锋一转，她的语气变得严肃起来，“不过我这边真需要人，我知道你希望留在广东。其实也有机会的，但山东也是一个好地方，这里的青岛和烟台都需要经理，我希望你能过来帮我。”

然后她把青岛和烟台的情况简单给我介绍了下，烟台分公司的部门是当地分公司的第一，青岛分公司要成立一个新部门。她现在是青岛分公司的总监也同时分管烟台，她的意思是让我先接管烟台的部门，等合适的机会再调去青岛。她还说：

“青岛分公司现在的情况比较复杂，烟台分公司相对要单纯一些。我现在烟台分公司坐镇，这个部门的经理已经离职了。分公司的高管和最高学历的员工都在这个部门，底子非常不错的。”

听完她的话，我心中已经大致了然了。这个分公司和部门必然是处在一个起步不太高的水平，因为以前我都没怎么听过烟台分公司的名字，青岛分公司的名字也是因为她去了以后才听说的，但听说也一直做得不太好。不过，从一个低起点开始做不见得是个坏事吧，至少付得起成长的代价，我心里已经有了个小小的决定。

就在我思量的时间里，深圳分公司的总监在不远处笑眯眯地招手让我过去，我走过去，他问我：

“考虑得怎么样？”

我想了想说：

“我会很珍惜这个机会。”

他了然地点点头：

“好，我知道了。你的调令很快就会下来，你去和你的经理聊聊吧。”

我向部门走去，心想：和经理还有什么好谈的。部门外派了一大批人出去做经理，现在正是缺人和抓业绩的时候，他肯定会不愿意。而且还会找很多理由来说服我不要走，甚至有可能的话还会不惜一切手段和代价来阻挠我。我这么想并不是我以小人之心度君子之腹，而是对他的处世和为人太了解了，对他没好处的事情他是肯定不会做的。

果然，等我走到部门，我还没说什么，经理就一摇一摆地走过来了。他笑着问我：

“怎么样？小雪，你要走了吗？”

我没搭话。他话锋一转，语重心长地说：

“不是我不愿意你去，你自己的路自己选择。不过，我觉得你现在走不是好时机哦。那么多好的位置，你何必急这一时啊。如果你等一段时间，我保证把你送到一个二级分公司，上烟台这样的三级分公司，你铁定就是要做炮灰的。”

我笑笑对他说：

“谢谢你啊，能当炮灰也是一种经历。”

他故作惋惜地摇摇头，说：

“唉，不听老人言吃亏在眼前，你执意要这样我也没办法了。”

我正不知道接他什么话好，行政经理就拿了表和信封过来说：

“你填一下这个调职表，另外信封里面是你的机票，后天的航班。”

经理一看大势已去，就走开了。我拿着信封，心想都在征求我的意见，实际上这一切是早就已经定好了的。望着经理远去的背影，我一时间知道他为什么那么懊恼了，因为这一切其实都没事先通过他也不是在他掌控中的，如果要通过他，事情就要变个结果了。

两天后，我坐上了飞离深圳的飞机，结束了我的销售工作，开始了我的管理生涯的第一站——烟台！

小感悟：机会除了留给用心的人，也留给善于把握的人，利用机会比创造机会来得更为重要和容易。

我走后不久，网上开始流行一篇文章《深圳，是谁将你遗忘?》，深圳同事开始在我的QQ里轮番留言：看吧，就是你这样的人把深圳遗忘了。我知道他们不是在责怪我，而是想我了……

我的IT五年第二篇走上管理——烟台

去烟台之前，曾经被预言要成为炮灰。也许，无知者无畏，我居然没有壮烈牺牲，呵呵……

第25节：走马上任(1)

第二篇走上管理——烟台第一章走马上任

当飞机飞越深圳上空时，我知道深圳的一切就这样结束了，迎接我的将是另一个崭新的未来和挑战。还来不及对深圳的过去有多少回味和眷念，飞机已经降落在了另一个城市——青岛。

走出机场，心里还真有些恍惚。这是一个海滨城市，但还不是我的目的地，我的目的地是另一个海滨城市烟台，那里的分公司是青岛分公司孵化的，所以我需要先到青岛分公司述职。也就是说，我去的是一个三级分公司，而我将去的部门又是什么样的部门呢？

我坚持不让青岛分公司来接机，我是来工作的，可不想让他们有种我需要照顾的感觉。一个人拖着两个大皮箱打车来到公司，向分公司老总做了简单的述职。老总语重心长地给我说了一番话，我至今都记得，他说：

“你从今天开始就是不一样的角色了，身上有不一样的责任，也许你的很多东西前期会受一些影响。比如你的收入，会缩水一大截哦。”

我知道他说这话的意思，因为经理不能自己做单所以没有做单的提成，部门业绩提成很低的，而且如果部门业绩不好的话还会被扣款，所以在我们这样的公司，销售人员的收入大多高于部门经理。这个潜规则在很多行业都是这样，想要发展的话“钱途”多少会有些损失。我接管的这个部门的前任经理就是因为部门业绩一直上不去，而且无法忍受低于以前的收入而提出离职的。

我给了老总一个微笑，说：

“你放心吧，我知道的，我也有这个心理准备。既然我决定过来，我一定竭尽全力把部门带好。”

末了，我又郑重地加上了一句，

“我会像唐雎一样不辱使命的！”

看着我坚定的样子，老总赞许地点点头：

“那你下午就出发吧。”

我到烟台的那一天是2002年7月29日，辗转到烟台时已经是晚上7点多，总监正在公司等我。夜晚中的烟台虽然没有深圳的夜晚那么璀璨，但也灯火通明，公司所在的中银大厦前面还有一群退休老年人在跳健身舞。很久没有看到过这样的景象了，一时间竟感觉很亲切。在深圳奔波忙碌惯了，也没有机会停下来感受身边的这些平常生活。内地的节奏就是要比深圳舒缓很多啊，我没想到生活如是，工作也如是。

几乎没有任何过渡，我就直接接手了部门。实际上，前任经理连交接工作都没有就走了，把总监气得够呛。顺便交代一下，这个总监就是我以前的经理。

通过总监的介绍，我初步了解了一下现状。烟台分公司只有两个商务部，我接管的一部现有在编人员12人，业绩嘛非常差，整个团队也比较松散。因为前任经理在一个月前就想离职，公司一时没有同意，她就干脆撒手不管。总监有些歉意地跟我说：

“现状就是这样，但我相信通过你的努力能改变这个局面。本来我应该在这里多留一段时间的，但青岛的分公司还有很多事等着我处理，我明天就得走。”

我知道她一个人要管两个分公司也确实分身无术，这次突发的离职变动更让她不得不亲自丢下青岛来烟台坚守现场。我摆摆手说：

“没关系，你放心走吧，始终是要靠我自己的。”

总监欣慰地笑了，说：

“那明天晨会就安排你和部门同事正式见面。”

我点点头。

第二天，晴空一片万里无云，听说烟台前两天雨还一直下个不停呢，看来我把深圳的阳光也带来了，真是个好兆头。我望着天边的朝阳，快步流星地往公司方向走去。

第26节：走马上任(2)

虽然还没到上班时间，但公司的人都到得差不多了，只有一部的人却稀稀拉拉地直到8点才到齐。我站在部门的角落，不动声色地看着这一切。

一会儿，早会时间到了，我跟在总监后面和部门全体同事一起走进了会议室。在总监简短的介绍后，我开始第一次的就职演说：

“各位同事，大家早上好！非常感谢公司这么信任我，把公司最好的部门交给我。能来到烟台，能来到这个部门，我非常高兴！今天对于我和各位同事来说都是一个新的起点，过去不等于未来。无论我们过去有什么样的成败得失，我们之间的了解都是从今天开始。”

我环视了一下大家，接着说，

“公司一向奉行‘诚信为本，长期服务’的原则，这个原则不仅对外，也对内。我也是抱着服务的心态来和大家在一起的，服务于这个部门服务大家。帮助大家多签单，多到账，为部门的发展把好每一关。在今后的工作中希望我们共同努力，把部门的建设提高到一个新的台阶，带动我们每一个同事更上一层楼。以后的工作，有劳大家了，谢谢！”

讲完，我深深地向大家鞠了一躬。在大家的掌声中抬起头来，正好看到总监在一旁颔首，悄悄冲我竖了一个大拇指！

小感悟：无论所遇环境是怎么样的，先保持镇静是首要的！特别是刚接手一个团队，更不要在没有了解之前草率行事。如果团队没有接受你这个人，你的任何指令行使起来都很难达到预期效果。

第27节：新官上任何用火

第二章新官上任何用火

8月1日，我到部门第三天。总监已经回到了青岛的分公司，每天通过QQ和我交流。

这三天，我和同事彼此都认识了。说是认识，只是知道了他们每个人叫什么名字，生辰年月（人事部有资料）等基本信息。部门比较特别的地方是有一个硕士生，有两个超过1米8的帅哥（我只有1米55），还有一个年龄快到35岁的同事（他也是分公司中年龄最大的同事，比我还大6岁），有4个分公司刚成立时就入职的元老级同事，还有四个我刚来之前招进来的新同事应届生，这是我对他们的了解。而他们是怎么看我的呢？

部门表面上风平浪静，却好像总是有事情会发生一样。每个人对我都很客气，但看得出在心里并不是那么接受我。这很正常，今后的日子还长着呢，呵呵。但在工作中有些事我却不能等时间了，上班总是有人拖拖拉拉地不定时迟到，连最起码的上班时间都不能保证。出去见客户的同事也不登记，出去了更难回来。而我私下调查过他们以前是需要登记的，当然我不知道他们去哪里了也就不知道他们什么时候能回来。对于这些现象，我决定在近期就让大家有所转变。QQ上总监问我：

“是不是太急了点？千万不要让同事产生逆反心理。”

我回答道：

“没事，我有办法。”

总监迅速打过来一个QQ笑脸送给我。

周四，收到总部的业绩报表：在7月的全国业绩评比中，本部门总到账额列全国100个部门倒数第三，人均到账额排名更惨，倒数第一。我盯着屏幕，心里有了主意。

当天晚上，分公司决定召开每月例行的全体同事大会。那时候三级分公司由于规模不大，还没有形成每月开销售大会的习惯，只是在每月初全体同事大会上公布一下上个月的业绩情况。这次会议由于商务总监不在就由分公司行政经理主持，本来一般是放在月初的周末开的，我提议当天开，上级也就同意了，当然我这样做是有目的的——我希望能趁热打铁！

当晚，我要求部门所有的同事必须全部回来开会。一番例行讲话以后，行政经理开始公布上一个月的业绩，看得出来，大家有些不置可否的表情，是啊，上个月做得不好谁心里都有数。但当行政经理公布全国其他分公司的业绩以及全国部门后三名的名单时，我看到部门的同事还是有些意外。表情由默然转为怅然，这帮家伙还是有得救的。我想起以前一个朋友告诉我：

“当一个人还有羞耻感的时候，他仍然可以获得新生！”

经典！

“伙计们，就让我们一起重生吧！”我在心里对他们说。

行政经理的发言结束了，二部经理上台讲话。他是5月份从广州公司外派过来的，眼镜小哥，很斯文，过去的月份业绩一直都没超过一部。上个月好不容易走在前面了所以比较高兴，可是都没完成任务有什么好高兴的？低水平竞争!我望着台上慷慨激昂的他心里在想。

这时我听见行政经理在说欢迎我上去给大家讲两句，在稀稀拉拉的掌声中我走上台，清了清嗓子，朗声说道：

“每个月对于我们来说都是一次考验，上个月烟台公司考的成绩不太理想，一部更是发挥失常，考砸了！但是没有关系，过去不等于未来，我相信我们一部的每位同事都是最优秀的！因为我从大家的眼中看到了希望和冲劲，我相信我们每一位同事都会拿出最好的精神面貌和实际行动来迎接这新的一个月。8月，我们会给公司交出一份大家都满意的答卷，绝不拖烟台公司后腿。一部的同事，有信心吗？有信心的同事站起来给大家看看！”

我看着台下一部的兄弟姐妹，他们也在看着我，一个人站起来，第二个人也站了起来，第三个，第四个……全部齐刷刷地站在那里，我再次问道：

“有没有信心？”

大家全部齐声回答了一声：“有！”

会议结束以后，我留下了一部的所有同事，没有再提上个月业绩的事，而是告诉他们，一部的荣辱是一部每一个成员的事。我让大家讨论，我们想要打好8月的翻身战，大家认为应该怎样做？大家开始畅所欲言，老同事提出要加强产品知识的学习和提高谈单技巧，新同事提出希望老同事能在关键时候多帮助新同事。大家七嘴八舌地说着，我的笔也在本子上飞快地记录着。末了，我给大家总结如下：

“一个团队的发展需要大家共同的努力，要有共同的目标，我们大家在这一点上是达成了共识的，”说到这里，我看了看大家，大家纷纷点头，我接着说，“所以，一个团队的行为规范非常重要。其实一个精英团队不是一群可以做很多大事的人在一起，而是一群可以兢兢业业反复做好每一件小事的人在一起，这个团队无论遇到什么困难都能团结在一起面对，所有的困难也不再是困难了！”

接着我们一起分析了平时一些需要规范的事情，这时，我适时把部门迟到问题，外出登记等问题提出来。我告诉大家，迟到是一个最简单的错误，也是大家必须规避的基?问题。有的同事开始有点不好意思起来，我问他们：

“以前部门怎么处理迟到问题？”

他们说：

“经理一般是先问原因，然后痛骂一顿，最后罚款。”

我说：

“那从8月开始，以后迟到的同事我们也不问原因也不骂，迟到了自己给大家道歉：‘今天我迟到了，对不起。’然后给大家表演一个节目，两次以上追加给每位同事倒杯水。怎么样？”

大家都点头同意，从此部门的迟到现象缓解了不少，后来几乎无人迟到。

这个问题解决以后我们又谈到了外出问题。大家都说了说自己外出见客户的一些感受，我说：

“我十分理解大家出去见客户的不容易，因为我也曾经深有体会。正因为如此，我希望大家今后出去见客户后能回来的尽量回来，即使不能回来也要发个短信回来，让部门知道你是安全的也让部门了解你见客户的情况。而且，真实及时地填写客户资料也是非常重要的，这样我也可以掌握客户的情况，在必要的时候我可以帮助大家、配合大家。”

随后我们还制订了8月的培训计划以及早会的方式等，大家越讨论越兴奋，最后，根据大家的要求，我们一起去吃了一顿愉快的晚餐，也开始了我们在一部共处的新生活……

自从8月1日的会议讨论以后，大家的迟到现象减少了很多。偶尔有个别迟到的，在道歉和表演中，也渐渐地都可以按时或者提前来上班。提前来的，我就让他们看看新闻，发发E-mail，部门的早会一般也就开10分钟左右。

这个时候我认为应该让大家能有个轻松愉快的心情开始一天的工作，所以一般我都不讲太多话，以免给大家一些不必要的影响和压力。我让大家轮流主持，以轻快的方式讲讲一天的新闻，给大家增加见客户时的谈资；或者让部门的“情歌王子”带领大家唱一首轻松愉快的歌曲；或者一起做一个比较小但足可以让大家嬉笑尖叫的游戏；或者什么都不做，一起站在30层楼看看无底海景。渐渐地，大家笑声越来越多了，渐渐地，大家工作时的电话声音也越来越大了；渐渐地，大家傍晚见完客户回来的人越来越多了，我知道，大家已经把部门当做一个家了……

当然，仅有这些是不够的。我希望的是先把大家的兴趣调动起来，让每一个人喜欢这个环境喜欢这个工作，然后再全面加强同事的产品知识，客户谈判等功力。现在，似乎已经可以开始进行了，这时，发生了一件意想不到的事……

小感悟：任何时候做自己乐意的事总是会事半功倍的，即使是为了糊口的一份工作，也要努力培养自己对这份工作的兴趣，营造一个快乐的工作氛围。把工作变成一件轻松快乐的事情，和周围的同事成为亲密的伙伴，那段时光一定在我们这一生都是非常有意义的。　

第28节：冲突是相互了解的催化剂

第三章冲突是相互了解的催化剂

部门的团队氛围渐渐在朝良好的一面发展时，其实我忽略了一些不和谐的音符：那就是，不是部门所有的人都认可这种氛围和方式的。他们私下认为，我的有些做法太小儿科，有这个想法的是那几个举足轻重的“老人”。

这段意外发生在后来我给部门建立了一套学习制度，要求大家都要把产品知识熟记于心，朗朗上口。其中有四个老同事就自恃就职时间长，产品知识已了然于心，对我建立的这个制度根本充耳不闻。而我，因为前段时间部门建设工作还比较顺利，很多事情就想顺势而上，快马加鞭一步到位，我偏执地认为他们也是能接受的，所以这件事情省略了和他们事先沟通的过程。

有一天我像往常一样要求他们轮流讲述产品，轮到其中一个老同事讲时，他一言不发地坐在那里，半天没有动静。所有的同事都望着他，我也不知道他到底想做什么。过了一会儿，他才吐出一句话：

“我觉得这样做没什么意义。”

我一听，当时真的又惊又怒，一下子觉得血往脑上冲的感觉。

我厉声说道：“那你觉得怎么做才有意义？”

这样一说本身已经犯了沟通上的大忌，而我在气头上也没有考虑到这些。

他慢慢悠悠地说：“我觉得可以有针对性地根据每个人掌握产品知识水平的不同进行区别对待！”

旁边另一个老同事立马跟着嘟囔了一句：“就是。”

平心而论，他这番话也不是没有道理，但我感觉是他自己没有复习而过不了关所找的借口。当时我觉得自己做经理的尊严受到了伤害，再加上帮腔的那个同事平时和他就是一唱一和，对我的工作不是很配合，处理问题应该对事不对人的原则就被我抛到了脑后，我站在那里气得一句话都说不出来，大家也都一声不吭。最后，我转身一摔门，走出了会议室……

其实我也不知道走出来以后该怎么收场，我坐在自己的办公桌前，正不知道该怎么办时，大家陆陆续续地走出来了，一言不发地坐在各自桌前开始一天的工作。而那两个同事走到公司外边走廊上去了，半天没有回来。有几个同事走过来，试图安慰我，我强装镇静地告诉他们我没事，让他们做好自己的工作。我坐在那里，开始反思刚才自己的举动，太过冲动，没有顾全大局，不够职业标准，我是不是可以跟他们道歉？正在胡思乱想中，我手机上有两个短信提示，我一看，一个是一个女同事发的。

“经理，希望你不要太生气了，相信他们知道自己错了。”女孩子就是细心呵。

另外一个是他们两个发的：“经理，对不起。今天我们不应该这样，请原谅我们！”

看到这里，我的眼前一片模糊，眼泪差点掉了下来。原来他们不是存心和我作对，原来他们也是真心希望有更好的方式来促进部门的前进啊。虽然他们的方式太过直接，而我作为经理，应该反思和改进的地方不是更多吗？

小感悟：现在回忆起那些往事，心里也不由得自嘲当初的不成熟。人与人的交往过程中，冲突是难免的，沟通出现问题，一定不是一个人的问题。如果你觉得比对方聪明或者豁达，那你更应该主动去寻求更恰当的方式来解决问题。你主动伸出一只手，对方才有握住你的机会。

作为一个管理者，不能总是借助手里的权势来硬性要求同事应该怎样怎样，想要做好管理，最重要的还是沟通和引导，管理管理，如果只管不理，那会在管理的岔路上越走越远，直到完全脱离和同事在一起的轨道。这是一件非常严重的事情，一定要随时加以防范。

第29节：签单一定要喝酒吗

第四章签单一定要喝酒吗

从那次冲突，不，是争执以后，我开始注意在每次部门政策制定之前和大家达成共识，相互沟通，尽量寻找一种大家都接受的方式。我发现这种决策大家更乐意执行，也不会像我起先担心的那样众说纷纭，难以统一。相反，大家都会尽量考虑彼此的需要，充分发挥每一个人的特长。比如，我们为了让新同事尽快熟悉当地市场，一段日子的会议主题安排由老同事轮番主讲对当地市场的分析，什么地区的什么客户比较好签单，哪些地区的同行竞争对手运作的特点是什么；再比如，我们又会在另一段时间安排大家在主题会议上分享各自觉得从事商务有哪些优势和有哪些需要改进的地方，一方面通过自我挖掘优点激励了大家的斗志，另一方面通过客观分析自己，不定期地自我监测。让大家在做单的过程中记住自己的长处，把它发挥到极致；改掉自己的短处，扬长避短，把销售更好地进行到底。

大家也都养成了外出见客户反馈消息给我的好习惯，我时常坐在办公室接听他们来自四面八方的消息，和他们一起第一时间分享签单的喜悦，也通过他们连线客户现场一起想办法解决客户的问题。

有一天，有个外出见客户的女同事很兴奋地给我打电话：

“经理，我要签单了。”

我很高兴，因为她刚入职不久，又是一个应届生，小姑娘人很机灵，好学，勤奋，我唯一放心不下的就是她太单纯，没有什么社会阅历。听到她要签单了，我十分欣喜，看看表，快4点了，她回程就需要一个多小时呢，我真希望她能早点回来把她的这第一个单给大家分享分享。于是我在电话中叮嘱她：

“那你路上小心点，早点回来啊。”

她在电话里迟疑了一下，半晌才说：

“经理啊，今天晚上我可能要晚点回来，赶不回公司了。因为张老板说让我一会儿去帮他陪客户喝酒，然后再跟我签合同和支票。”

我一听，心里那个气啊，声音不由得提高了八度：

“什么？喝酒？你一个女孩子会喝什么酒，我跟你说，你赶快回来，一分钟都不要耽搁！”

可能是我语气太重，四周正在工作的同事都朝我这边望过来，电话那头的小女孩似乎也吓着了，但话里还有些不舍：

“可，这样的话，单就没法签了。”

我一听这话更来气，心里反倒也镇静下来了。我知道她是搞不定的，跟她多说无用，我指示小女孩：

“你把电话给客户！”

客户接过电话，刚说了一声“喂”，就几乎被我抢过话去：

“张老板是吧？对不起，今天小x不能帮你陪酒。如果因为这样我们无法合作，我只能说遗憾。我们公司靠技术和服务来赢得市场和客户的认可，绝不允许以这种方式。如果今天她陪了酒，即使拿回钱来也跟你下不了单，因为我们会立刻开除这个同事。”

连珠炮地说完后，我重重地放下电话。周围立即响起一阵掌声，同事们对我说：

“经理，我们支持你！”

然后，大家纷纷给这个同事发短信，让她尽快回来，注意安全，千万不能去陪酒。快到6点的时候，女孩子回来了。看到她出现在门口，大家都围了过去，关切地询问情况。

她走到我面前，眼里有些泪光，说：

“经理，谢谢你！”

说完，从包里拿出一份合同和一张支票。

“张老板说我遇到一个好上司，他原本也只是想考验一下我的。是我太幼稚了，还好有你。”

我冲她鼓励地一笑，说：

“知道以后该怎么保护自己就行了。”

小感悟：这件事对大家的震撼很大，对我自己也是一种警示。如何让同事学会自我保护也成了我管理中的重点之一，都是孤身在外，安全应该是第一的。我绝对不允许我的女同事随便陪客户吃饭喝酒，后来在我所带的部门里，也再没出现过类似的情况。

第30节：我和二部经理

第五章我和二部经理

8月，通过大家共同的努力，一部圆满完成总部下达的业绩任务，这也是部门成立以来第二次完成任务，当然也毫无争议地在分公司中排名第一。但在9月、10月，虽然仍然保持分公司第一（其实也就两个商务部门，呵呵），业绩没有很大起色。这和我刚进公司的情形惊人地相似，也是第一个月很出彩，后两个月就表现平平了。只是在深圳那时候是我一个人的事，现在是整个部门乃至整个公司的事啊。这种状况到11月得到了及时的改善，这是后话。

另外一个部门成立时间比一部稍晚，两个部门之间也是存在竞争的。大家都希望每月争第一，但第一只有一个啊。二部经理是从广州公司外派的，都是离家在外南征北战到这里，这一点我们还有些共同之处，我俩也有些惺惺相惜。他性格很温柔，像个邻家弟弟（他比我小）。在业绩上暗中跟我叫劲，却一次也没有赢过我，当我一年后调离烟台时他毫不隐讳地对我说：“你可算走了，我也好透透气了。”

我们之间的共事，有竞争，有争执，会为了撞单面红耳赤。但更多的时候，我们会像兄弟（对他而言）一样，有时候我们也像姐妹（对我而言）一样在一起探讨某个同事的问题。总监很少来分公司，我们也会一起商讨销售上的策略。给同事集中培训或者开大会，我总是扮黑脸，他总是扮红脸(因为他脾气比我好，我性格很直接)，一唱一和地对同事进行思想教育。

有时候我们俩觉得上班累了，也会打个内部电话然后一起约到公司顶楼的旋转茶楼喝茶透气。我俩戏谑最危险的地方就是最安全的，因为这样逃班要是被同事们知道了就不得了了。不过很喜剧的是，从来没被同事发现过。我们经常一边喝茶一边讨论工作，或者什么话都不说，一起静坐看窗外的风景在我们身边慢慢旋转。

记得我们之间发生过的最大一次争执，是我部门一个同事去谈了一个他部门的单。客户在很远的郊区，二部这个同事跟的时间比较早，但一直没有什么进展，也就没怎么把这个客户放在心上。而这个客户正好是我部门一个同事的熟人，有关系在里面自然进展得顺利些。公司一直都实行跟单保护系统，就是说一个人跟进过的单如果被录入到这个同事的保护系统名单下，别的同事就不能再去跟。所以我的同事打了一个擦边球，用客户相关的另外一个公司名签下了这个单。这事很快被二部知道了，二部经理就过来跟我理论。平心而论我觉得这个事情我的同事做得有些欠妥，但严格说起来也不是全无道理，只能说双方都有责任，各打五十大板吧。所以我做好了同事的思想工作，跟二部经理商量好业绩平分。本来事情很简单，事情可气就可气在他回部门跟他同事说了以后，那个同事不同意。坚持要全给他，这个要求有些过分，而且作为经理应该在里面起到调节作用而不能任由同事说什么是什么。这位仁兄倒好，就这么过来跟我说他同事不同意。我心里就一阵来气，心想那你这个经理起什么作用？然后我们再商量，我再做我同事工作，同意四六分，他同事六我同事四。他满意地回去了，不一会儿又过来说不行，他同事还不答应。我实在忍不住了，问他：

“你怎么老听同事的？”

他居然一脸无辜：

“同事说我得给他做主啊！”

我狂晕！那天为了这个事情我们整整商量了一天时间，后来还是在行政经理的调解下解决了这件事，那也是我对他意见最大的一次。我倒不是因为业绩分少了生气，而是气恼他没有主见，居然被同事牵着鼻子走。

第31节：会工作，更要会生活

他现在又回到广东去了，算起来我们已经有好几年没有再见面，不知道他还记不记得我们一起去公司楼上的旋转茶楼喝茶聊天的惬意时光？

小感悟：在管理的过程中，作为经理需要有良好的沟通能力和果断的决策能力。对同事产生的问题，过多的纵容和包庇不仅不利于同事的成长，对经理的威信也是一种负面的影响。

第六章会工作，更要会生活

对于烟台，我是陌生的，除了和深圳一样有一片熟悉的海，对于其他方面完全无暇去顾及。

我记得刚去烟台时，分公司安排了住处，其他就只能靠自己。而我对烟台可谓是一出门就抓黑，除了上班的地方，甚至不知道去哪里吃一顿可口的饭。那时候我临时住的地方暂时不能做饭，外面的北方面食又吃不惯。偏偏我很希望在工作已经很辛苦的时候能有一顿好吃的，我觉得这是对自己最直接的奖励。

第一个星期只好用了一种最容易想到的方法，去那种全国连锁的饮食店。比如早上，我先打车（不知道坐几路公车）去永和大王吃早餐，然后打车上班；中午打车去附近的肯德基，然后再打车回来上班；至于晚上，一般下班非常晚，几乎都是直接回家睡觉就不用吃了。这样持续了一个周以后，自己都觉得太奢侈了。第一个周末，我专门抽了一天时间打了个车，让司机带着我在市里转了一圈，看到哪里不错就问清位置记在本子上。烟台并不大，绕城转一圈也没多少时间，但一圈下来，还真让我发现不少心仪的餐馆。以后只要有时间我就会去一一品尝，就这样我逐渐成了公司的美食地图，他们想吃什么风味想去哪里都要先听听我的推荐呢。

那时候最喜欢的是公司楼下对面的一个四川小菜馆，他家的水煮鱼和脱骨凤爪怎么也吃不够，附近还有一家熊老头也是做川菜的，味道也还可以，但还是赶不上那家名不见经传的小菜馆。以前只知道骨头是用来煲汤用的，去了烟台以后才知道酱骨头也是非常美味的一道菜。同事曾经带我去一排居民小平房的一个非常昏暗的餐馆，里面的特色就是酱骨头。坐下来就是每人一根吸管和一副手套。骨头装在一个被碰得缺口烂疤的大土锅里端上来，提供的塑料手套一般是不用的，我们嫌不过瘾要直接用手抓。先把吸管插进骨头的骨髓里，把里面的精华吸干净。非常好吃，油而不腻。然后再放开手脚抓着骨头一阵狂啃，要有多过瘾就有多过瘾。几年后我再去烟台时听说那个小平房已经被拆了，那家酱骨头也不知道搬哪里去了，着实让我惋惜了一番。

在工作上之余我也是没有什么休闲娱乐，刚到深圳时起码还有一个朋友，后来有了很多同事，在深圳那样的地方也不愁没地方消遣。在这个城市找不到什么更好的方式，我面对的全是彻彻底底的陌生人，也不好和同事走得太近。记得有本书上看到这么一句话：

“职位越高，朋友越少。”

其实不是说走上管理岗位了就自命清高，不和同事为伍。实际上和同事打成一片也是工作的一部分，只是由于管理等原因，即使在生活上也要和同事保持一定的距离，至少不可以像朋友相处那么近，而人在另一种时候需要的是一个什么话都能说的知心朋友。但在那种状况下，我不可能有。有什么话，只能打长途电话给我朋友。工作上就更不用多说了，所以从我走上管理岗位以后从某种程度上总有种说不出来的孤独感。

工作之外需要自我放松和调整的时候，我会拿一本书找一个咖啡厅（我那时候常去的是一家叫做“闲情”的咖啡厅），坐在它里面用藤做的吊椅上，叫上一杯咖啡，看着书随着房间里流出的音乐慢慢摇……只要时间允许，我可以在里面坐很长的时间。最长的一次，是一个周末，我中午12点进去坐在那里，一直到晚上12点才离开。周围的客人，走了一拨又一拨，我桌前的零食，换了一盘又一盘。从此闲情的每一个服务生都记住了我，每次去了以后都不用我讲就知道先给我一杯加冰的柠檬水，然后再上一杯热乎乎的卡布奇。

除了“闲情”也常去“上岛”，我去的次数太多了，以至于有一次上岛的主管主动给了我一张VIP卡。我问她是不是有什么消费限额才能给，她说没有，只有常客和消费达到一定金额才能送，可见我为上岛还是贡献了不少。

后来烟台的消费场所也多了起来，在南大街那里也开了家很有情调的酒吧——红狐狸。那里也有驻唱歌手什么的，偶尔我也会去那里坐一坐，要上一支百威躲在角落里静静地看周围的灯红酒绿。

白天天气好的时候我也会去临近的海边，租上一把躺椅在阳光和海涛声中睡觉，睡醒了就看那些海里的弄潮儿（我不会游泳），或者看看自己带去的书，听听随身听里的音乐。烟台附近有很多闻名全国的旅游风景点，比如八仙过海、蓬莱阁等，我反而一个地方都没有去。实际上，我不是一个很喜欢玩乐和热闹的人，我更愿意一个人静静地让思想天马行空，这需要能忍受寂寞，而我，也乐得享受那一份宁静。美丽的蓬莱阁，传说中的八仙过海……就留给那些不远千里来的人们吧！

小感悟：人们常说，不会生活的人不会工作。生活的方式各有不同，只要是有一种健康的心态，无论什么形式，能放松自己，能激情昂扬再面对第二天的工作就足够，不是吗？

第32节：与时俱进的管理策略

第七章与时俱进的管理策略

部门和谐的团队氛围已蔚然成风，但仅有这些是不够的。9月、10月，虽然一部的业绩仍然保持分公司第一，但没有很大起色。如何把部门整体提高一个台阶？在保证部门学习进度的同时，我从11月初开始尝试对部门实行目标管理。

我先给部门制定一个总体的目标：全年的目标销售额以及每月的目标销售额，同时在2002年的最后5个月里要保证在分公司取得四个以上的第一，争取全年业绩进入半岛地区前三名。同时，我和一个二级分公司的其中一个兄弟部门达成共识，每个月进行业绩比赛，那个部门在分公司是个第一的部门。每天，我把兄弟部门的业绩随时通报给大家，当兄弟部门签了一个特别的单时，我通过电话跟经理沟通了解细节，然后及时和部门同事进行讨论分析，告诉每个人：同样的事，别人能做到的，我们也能做到！同时，我也在部门内部形成竞争，每天晚上都会给大家发一个公告邮件。邮件中，除了每天一个销售小窍门和小故事或者人生小感悟以外，还把每天到账最多的同事和本月到账前三名的排名发给每个人，激励先进，调动大家的积极性。

部门的大目标其实是通过每个人来实现的，所以，我把部门目标分解到每个人，让他们根据部门目标制定个人的小目标。每个月，每个同事都有自己的业绩计划，同时在部门内部进行一对一的擂台赛，自愿组合挑选自己的对手，比业绩，比进步。

在部门业绩出现下滑，士气不足时，我及时召开部门会议，组织了一个“责任和理想”的讨论，让大家认识到工作的责任是什么？从小处讲是为自己，为家人，从大处讲是为部门，为公司。同事们纷纷发言讲出了自己的心里话，有的说这份工作对我们每一个人而言“责任是前提，勤奋是根本”，有的说责任是一种本能，也是一种自信，还有的说责任就是一种激情，有激情，一切都有可能。

然后，我让每个人写下自己年底以前的个人目标，大家更是七嘴八舌。有的说年底之前要给家里买一套价值三千的“爱浪”的音响，有的说年底要存够春节去西双版纳旅游的钱，大约一万五，有的说要拿出一万元来资助家里在年底完成新房子的建成，有的要给自己换一个炫一点的手机作为给自己的新年礼物，还有的要在半年内做经理，还有的要在一个月以内转正，年底以前要有五千的积蓄……目标虽然有大有小，但有想法就有了动力。我让大家把自己的愿望都记在工作笔记里，年底我们再来盘点。后来我的一个同事告诉我，这个方法让他们很多人从迷茫和彷徨中清醒了过来，当工作过程遇到困难时，觉得疲惫时，想想自己的责任，想想自己的目标，觉得一切困难都是值得的，也一定会走过去。听了这话，我真是由衷的欣慰和高兴啊。

部门的整体方向确定了，每一个人的个人发展步伐也不能慢。接下来，我又有了新的工作重点……

小感悟：一个团队的业绩固然重要，更重要的是团队氛围和目标管理，我觉得这才是让业绩不断往上的一个有力保证。我看过很多主管习惯用压力来让同事往前走，我个人更习惯鞭策和鼓励。

当公司在2003年初进行2002年总结时，我是这样说的：

“我们部门说过要做到分公司第一，半岛地区前三。今天，我可以很自豪地说，通过一部每一个人的努力，我们做到了！有信心一切都有可能！在新的一年，这只是一部的起点。我们不会满足于过去的一点点成绩，因为我们的目标是做全国公司部门第一！我相信一部也一定能做到！”

第33节：生姜不是老的辣(1)

第八章生姜不是老的辣

一个部门的发展不仅仅是为了业绩，每个人的全面发展才是部门的最大财富。我以前做销售代表的部门真的是一个精英团队，现在外派全国各地的经理总监和各行各业自谋发展的大小老板前前后后算起来真有一个加强连都不止了，每个人都有一段精彩的故事，足可以出好几本书。我也希望我的团队里的每个成员都能在我带的团队中受益，或成功，或成长，当他离开这个团队时，可以对这段经历无限眷念并且无比自豪，我觉得能带出这样的团队才算是一个称职的经理。所以我对同事在爱心呵护下也有严格要求。

有一个同事是部门年纪最大的，比我还大6岁。其实在大家的感觉里他这个年纪不太适合互联网行业了，但他做事很执著。他老婆是个职业经理人，可以说事业上非常成功。所以他常常跟我说，他要赶上他老婆。我很为他这种踏实上进的精神而感动，很希望他能在销售上多提升一些，因为他自己想提高的欲望也十分强烈。也许是因为我年龄比他小，有个女上司就已经让男人很别扭了，还比自己小，自尊心上多少有些接受不了，所以他时常有意无意地在工作上和我耍耍小计谋，在私下又对我表现出一些大哥似的关切。感情上我很理解他，工作以外对他的关心我也就不多避讳，但工作上我从来不含糊。有一次，他外出郊区见客户，去了一整天到下班都没有回来也没有电话，把我急坏了。因为我知道他虽然平时工作不是很配合，但还是很有分寸的，做事也很沉稳。一天都没有回来，该不会出什么事了吧？打他手机关机，打家里电话没人接，他老婆在外地上班，我都通过资料查出他老婆的电话了，想打过去问问他有没有突然过去了？但一想也不太可能，他上午还从客户那里给我打过电话，再说他也不像是一个做事不打招呼的人。打过去只会让他老婆担心却于事无补，想到这里，我拿起的电话又放了下来。时间一分一秒地过去了，该想的办法都想过了，最后，我满怀忐忑地回家，一夜都没有睡好。

第二天一到公司，我马上打他电话，还是关机。我找出他登记的客户资料一一打过去询问客户，当然我没有说明真相而是以客户回访的名义联系的。一个客户说昨天上午见过，后来就走了；一个客户的电话登记的是空号，他弟弟的（我心里骂了一句脏话）；另一个客户资料登记的是下午3点要去见，电话接通了，客户说根本没有见到他。放下电话，我又用我的电话打他手机，还是关机。该不是手机被偷了吧？该不是出车祸了吧？……我手心开始出汗……

正在我焦心如焚的时候，有个同事走过来，耳语般地跟我说：

“经理，他打电话给我了，说一会儿就回公司。”

我一时还没有反应过来，抬头问他：

“什么时候？他没事吧？为什么才开机？”

同事摇摇头，我一想再问下去也没用，摆摆手让他去工作。静下心来前一思后一想：不对啊，怎么会那么奇怪呢？里面一定有问题！确定他没事以后，我气定神闲地坐在办公室等他回来，看他怎么跟我解释。

过了一阵，他大摇大摆地回来了，同事们直跟他挤眼打眼色，他也觉得气氛有些不对。他强装镇静，还有些嬉皮笑脸地走到我面前来，故作轻松地跟我说：

第34节：生姜不是老的辣(2)

“经理，我回来了。昨天手机没电所以没打电话，让你担心了。”

我语气平静地问他：

“那为什么不找电话打过来呢？不知道部门会担心吗？”

他满不在乎地说：

“咳，我都这么大的人了能出什么事。说实在的，我觉得你工作做得很细，这一点我很欣赏，就是太过于小心了。”

我若有所思地看了看他，他迎着我的眼色有些沉不住气来，干笑了两声：

“嘿嘿……还有什么事吗？没有什么事我去工做了。”

我拿出他外出见客户的登记本，平静地说：

“对了，你跟我讲讲昨天见客户的情况吧。”

他一听，马上坐下来，异常干脆地说：

“好！”

然后他开始跟我描述什么时候见了什么客户，我注意到他居然说他拜访了我打电话回访时说没见过他的客户。我不动声色地开始问他每个客户拜访的详细情况，当我问到那个他不曾见过的客户时，他居然有根有据地描述出见面的情形，洽谈的情况，甚至回访的约定。我一听，对他昨天的情况明白了几分。我指着那个客户名单问他：

“你真的见过他了吗？”

他一愣，又迅速回过神来，坚定地告诉我：

“当然了！”

然后很不自然地笑了一下。我气得站起身来，真想痛斥他一顿，一想他也这么大年纪了，还是给他留点面子。我又坐了回去，克制着愤怒的情绪压低声音对他说：

“我已经跟客户去过电话了，你根本就没去过。”

他一愣，估计没想到我真会打电话，仍然强硬地说：

“我真去了，不信你可以给客户去电话。”

我一听，真来气了，再次问他：

“你真要我打电话确认你去没去？”

他脖子一梗，态度强硬地说：

“是的，你打吧。”

晕，看来真是不见棺材不掉泪啊！我拿起电话，拨通了客户的电话，这次我没有再拐弯抹角，而是直接说明了来意。再次问他有没有和我的同事见过面，对方仍然说没有。我说：

“请等一下。”

然后我拿着电话看着对面的他，他从我的表情已经知道了客户在说什么。他一把抢过电话也不顾忌我在旁边了，急急地在电话里说：

“张经理，你怎么说没见过我呢？咱们昨天不是见过面吗？”

和对方一番语言来回后，他带着笃定的表情把电话递给我，说：

“他一定误会了，忘了，你听听他怎么说。”

我不置可否地接过电话，只听对方期期艾艾地说：

“是这样的，也许他来过，我不在，他跟我助手谈的。”

放下电话，我心里已经全明白了。我又好气又好笑地看着他，说：

“我希望你告诉我你昨天到底做什么去了，你知不知道整个部门都快急疯了？我一直觉得你做事稳重，是让我最放心的一个。如果有什么事，你一定会告诉我，对部门有个交代的，只要合理我也一定会支持你。但是你一个电话都没有，如果是你会不会也会有些担心？也许我工作经验没有你多，但我在这个行业的时间比你长，这些把戏，即使我没有经历过我也见过太多了。”

他一听我这么说知道大势已去，这才嗫嗫嚅嚅地说出了事情的真相：

“昨天，我见了客户以后碰到了我一个老同学，然后非拉着我一起吃饭。中间多喝了些酒，酒力不支就醉了，在我同学那里过了一夜，今天早上才坐车回来，因为宿醉还没有缓过劲来在车上一路睡到站，怕你批评我所以没敢开机。”

说完，他望着我似乎很诚恳地对我说：“下次我再也不会这样了，你就原谅我这一次吧。”

我努力克制着不泄露我气不打一处来的表情，语重心长地跟他说：

“你这次的行为实在太恶劣，不仅给部门带来了极坏的影响，从性质上还违反了公司的制度。你是个老同事却没有起到一个好的作用，如果我不处理你，无论公司还是部门都交代不过去。”

他了然地低下头，问我：“那怎么处理呢？”

第35节：生姜不是老的辣(3)

我说：“按公司规定，你昨天没有按时回来，今天没有按时报到，上班时间不请假不到，按旷工处理。”

他也许没有想到这么严重，抬起头来看着我，张了张嘴正想辩驳，望着我不容置疑的表情，嘴边的话又咽了下去。

当天晚上，我召开部门会议宣布了这件事。我没有过多地讲述细节，因为同事们都知道了；我也没有讲他不请假不到是干嘛去了，毕竟还是要给他留一些面子，再说这个是私事，只是不应该影响到工作，我强调这一点以后，大家都没有作声。但从此以后，部门的同事没有再出现过这样的情况。

这件事情过后，我像往常一样和他进行工作上的交流，而他呢，也照常上班，见客户。事情隔了半个月后，有一天我按计划对部门同事的客户做客户回访。刚巧不巧，我又打到他前一天拜访的一个客户。他登记的是老板的电话，我打过去却是一个秘书小姐接的。我问秘书小姐老板的电话是多少，问清来意以后小姐很爽快地告诉了我。我多留了一分心，顺便又问了问昨天我的同事有没有去过她公司，她说：

“没有啊，我认识他，他前后来过我们公司两次呢，但昨天他没有来，因为我和老板都在公司里接待客户呢。”

我心里咯噔一下，心想他不会又撒谎干什么去了吧。跟秘书聊了一阵后在电话里听见正好老板过来了，我就要求和老板说两句。秘书迟疑了一下，把电话给了老板。我说明来意以后老板表示暂时没有考虑这件事，我撇开目的跟他闲聊了两句，没想到一聊之下还十分投机，原来这个老板也在深圳待过，我们越聊越投机，当我适时提出让我公司为他提供网站服务时，他很爽快地答应了，并且敲定了签单的日子，说让你同事来了找我就是了。最后我又很随意地问他昨天有没有见过我的同事，他说没有。放下电话，我心里很不是滋味，不明白他为什么要再一次撒谎。

一会儿他从外面回来了，我叫过他，询问他昨天见客户的情况，他说了个大概。我注意到说到那个客户时，他说是从另外一个客户那里出来坐车回来，半路车坏了，一看正巧那个老客户就在那里，所以顺便拜访了一下，没想到效果还不错，差不多快签单了。说完他脸上竟然浮现出孩子般的笑容。

我的心却随着他的描述越来越沉重，他发现我的表情不对，连忙问我：

“经理你怎么了？”

我摇摇头，轻轻地说：

“没什么，我只是在想，为什么我们不能开诚布公地面对彼此？我无心伤害你们，我只想帮助你们。如果我真的有哪些地方做得不妥，你们完全可以提出来。这样遮遮掩掩你不觉得累吗？”

他一听，心里明白了几分，脸色也有些发白：

“你是不是又给客户去电话了？”

我点点头，说：

“我不是想监视你们，我十分信任你们每一个人。我只希望能帮你们在客户那里添把柴加把火，促进早日出单。但我不明白为什么你老是这样撒谎？”

他沉默地低下头，良久，他才抬起头看着我，有些尴尬地说：

“其实说实话，我没有见到老板，”他顿了顿，语气似乎有些困难，

“是这样的，昨天我确实是从另外一个客户那里出来坐车回来的路上车坏了，所以打算去顺便拜访这个客户的。但是由于事先没有预约，客户不见我。甚至，我连大门都没有进去，在外面磨了门卫半个多小时，他奶奶的还是不让我进去。”他抬起头来，看着我，诚恳地说，

“跟你撒谎是因为我觉得太没有面子了，居然连门都没有进去。”

听完他一席话，我真是说不出的心疼，又觉得很好笑，原来他是因为难为情啊。

我第一次拍了拍他的肩膀，安慰他：

“没见就没见，很正常的。我也有过被老板轰出来的时候，还曾经被客户晾了一个小时也不理我呢，这没有什么。大不了不做这个客户了。以后不要谎报军情啊！”

他一听，有些愕然地看着我，我笑了笑：

“还好我事先不知道你刚才说的情况，不然我一定不打电话给客户。不过我看那个客户还不错，我已经和他谈好了，你明天直接带着合同去签单吧。”

我看着他的表情由愕然变为震惊，我又拍了他一下，笑着说，

“还愣着做什么？赶快把合同拿出来，我把客户确定购买的网站项目告诉你。”

他高兴地转过身正要去拿合同，又突然回过头来认真地对我说：

“经理，谢谢你！不过，以后不要随便拍我，我是大男人呢！”

哈哈，这个大男人……

我一直觉得我带过的同事中他会是对我的意见最大的一个，因为在工作中我真的没少K他。很久以后，当我离开烟台调职青岛时，他很出乎意料地给我发来一封E-mail，里面详述了我在烟台工作期间的点点滴滴，后来这封邮件变成一篇文章发表在总公司的内刊上。这篇文章也一直成为在工作激励我的无穷动力。至于他，现在一家政府机构下的网络公司做上了销售总监。

小感悟：面对资历比较深，能力比较强或者年龄比较大的同事，特别是女主管遇到男下属，一定要在人前给足他面子，但这一切一定不能以触犯原则性问题为底线。特别是当同事触犯天条式的规定时，要狠下决心彻底处理，不能让其他同事觉得谁会有特殊性，处罚过后，经理应该不计前嫌，该帮的时候就要不遗余力地去帮。同事会明白经理的处罚和帮助都是对他的关心。

第36节：业绩不是求来的(1)

第九章业绩不是求来的

当部门业绩有了稳步提升的速度，而还有个别人确实能力不济或消极怠工时，征求大家认同，我制定了末位淘汰制：如果某位同事连续两个月业绩排在部门最后三名或者公司最后五名，那就请自动离职。做过销售的人都知道，每个月业绩纵然有起伏，实际上真要连续两个月业绩都很差也是很不“容易”的。要么是太不思进取，要么就是不适合做销售。我制定这个制度无非是希望大家知道：市场竞争就如逆水行舟，不进则退。

部门里有一个女孩子，长得纤瘦清秀。我刚到部门时她也入职没多久，业务能力相当一般，说话做事都缺乏销售人员应有的魄力和果断，但据她自己讲非常喜欢这份工作，部门里为人处事倒也可圈可点。虽然她离销售的标准还差很多，但我仍然不遗余力去帮她，曾经陪她去郊区签下一个单。当时客户付了一部分款，为了锻炼她我告诉她尾款自己搞定。这个客户十分难缠，特别是那个老总，就是当地一土财主。签单以后还专门来烟台一趟，特意请我吃饭，还非去不可。同时有他不知道从哪里请来的一大帮朋友，据说都是烟台有头有脸的人物。席间他有意无意地“威胁”我如果他的网站做得不满意，服务不到位，他让烟台分公司关门大吉。第一次遇到这样的客户，我真是哭笑不得。但凡这样的人就是这样，头脑简单，凭自己的直觉做事，但这样的人为人直爽，一旦取得他的信任后和他做起事来绝对是干脆利索，绝不拖泥带水。

签单当月，她的业绩在部门排最后，因为除了那个单她再没有其他业绩，我没有说什么。第二个月过去一大半了，她还是只签了一个域名合同。其实她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了个时间和她好好谈了谈，把她的客户逐一进行分析。发现她的客户其实也有可挖掘的地方，问题还是出在她的做事方式上。我告诉她有时候对客户可以恩威并施，必要时也可以用用“苦肉计”，让客户体会到你的难处。我在说完这些以后，万万没想到这番建议在她运用起来时却完全走了样。

临近月末了，她的业绩还是丝毫未动，这种情况持续下去，她必然要遭到淘汰。我看着她每天在公司进进出出，坐在公司就是打电话，出去就是见客户，却没有业绩进展，也有些替她着急，心里还在犹豫是不是真的要对她执行淘汰。刚做管理有时候就是会忍不住心慈手软，呵呵。

就在这个时候，上个月签单的那个客户给我打来电话，我还以为是网站建设方面有什么问题，就问他：

“是网站方面有什么问题吗？”

对方粗声粗气地说：

“不是，是你们公司那个女孩子，她到底怎么回事？”

第37节：业绩不是求来的(2)

我纳闷地问：

“她怎么了？”

客户没好气地说：

“她先前几次跟我打电话问我要尾款，我说网站没有做好怎么能给尾款。然后，她居然……”

客户顿了顿，我的心里紧了紧，不知道他接下来会说什么。这个女孩子虽然长得眉清目秀，可看上去很老实的啊！我心里一边打着小鼓一边听客户继续往下说：

“她那天居然把她爸爸一起带着来我们公司，堵住我，说我要是不给尾款你们公司会开掉她。一把鼻涕一把泪的，她父亲也求我给她女儿一条生路，好像是我把她逼得无路可走似的！”

客户说完，还很生气地喘着粗气。我的头顿时感觉就像被捅了马蜂窝一样“轰”的一声就炸开似的，略微平静了一下，我对客户说：

“真不好意思，我完全不知道这个事情。等她回来我好好问问她，给你造成的不便请原谅。”

挂上电话，我心里像打翻了五味瓶，特别不是滋味。如果说不是客户逼得她无路可走，那就是我逼得她无路可走吗？

当天，她由于在外面见客户没有回来，在电话里我也没有跟她提客户来电话的事。晚上例会时，我把这件事讲述给同事们听，让大家讨论：第一，淘汰制度有无必要？第二，我们面对客户应该有一个怎么样的姿态？大家沉默了半晌，有个同事说：

“其实她工作挺认真的，不过说实在话，我觉得她的个性和做事方式不太适合销售。淘汰制度本身就是针对不适合和不努力的人，对大家都是公平的，不是针对她个人制定的。这样有利于部门的良性竞争，也能促进部门和个人发展，我认为有必要。”

另一个同事接过话说：

“有时候我也会给客户讲我工作多么不容易，但我不会跟客户哭穷，或者求客户，这样做只会让客户轻视我们，客户没有必要为我的工作成败负责。谁都希望和有能力的人合作，不会放心把网站建设这么重要的事情交给一个失败者。所以我认为可以更多地站在合作的角度去跟客户谈，不能跟客户示弱甚至去求客户。”

大家你一言我一语，意见也都差不多。

第二天我找她深谈了一次，她也觉得自己不应该去求客户，可是也很困惑自己很努力为什么总是没有成绩。我语重心长地告诉她，不是每一个人都适合做销售，适当的放弃也许会给自己带来更好的机会。做好销售重要，做一个有尊严的人更重要。

那个月，她还是因为业绩不达标而被残酷地淘汰掉了。

小感悟：其实在我做销售过程中，我也曾经“求”过客户，但都是半开玩笑半认真地说。这样，对方即使拒绝也不会感到尴尬。

工作中即使有再多的困难，心里再苦再难，展现给同事和客户的永远应该是一张笑脸。因为，职场不相信眼泪！

第38节：问题的奥妙

第十章问题的奥妙

同事的成长既是同事个人的财富，也是公司的财富，当然也是我的精神财富。虽然只是一个部门的经理，但每天面对十几个同事，与他们同欢乐共忧愁，感情是十分真实和亲近的。看着他们在我的帮助和他们自己的努力下像小树一样茁壮成长，我的心里也像种植着一片绚烂的花园，五颜六色的花朵就是他们每一个人。

第一次接到他的电话的时候就觉得他是一个开朗上进的大男孩，那时候我还不知道是部门同事介绍的，因为公司有规定，介绍进来的不安排在一个部门。部门同事也知道这个规矩所以没和我说，现在想来还好不知道，不然啊……呵呵……

下午，他如约来面试了。我一看，戴副眼镜，斯文；胖墩墩的身材，健康；笑容可掬的样子，很有亲和力。我打了个印象分：8分！我不动声色地开始对他进行提问（想起自己第一次面试的情形了，呵呵，笑一下先），思路蛮清晰，对答挺如流，显露出一副自信，有活力的样子，是个做销售的好料！我心里暗暗这样想。突然我问了他一个问题：

“你有女朋友吗？”

他一愣，一时不太明白我问的目的，不知道回答有好还是没有好，我晕，他该没有对我这个女经理问这样的问题误会什么吧？哈哈……我强忍住笑等待他的答案，半晌，他才轻轻地说：

“有！”

我又问：

“是你主动追她的还是被追的呢？”

他一定认为女经理就是八卦吧，怎么能问这么奇怪的问题。他很勉强地回答：

“我主动追她的！”

我穷问不舍：

“你觉得你女朋友最终答应你的原因是什么？”

他瞪大了眼睛望着我，我一脸平常，他认为我想在他身上挖爱情小说题材吗？哈哈……看得出他心一横，准备全盘托出了：

“我觉得追女朋友就要死皮赖脸加勇敢，她觉得我太执著了就答应了。”

OK，我问清楚了，也是我想要的答案，我与满脸不解的他握手道别，让他回去等消息。

入职以后有一天他问到我当时面试他的情形，他说一直很奇怪为什么会问他有没有女朋友，我笑得岔了气，反问他：

“你是不是觉得我八卦好奇才问你的？”

他的脸红了一下，说：

“这倒没有，只是我还没有遇到过面试时这样直接又仔细的问题。所以我就一直很奇怪你问的目的，难道我有没有女朋友会直接关系到我是否被录用？”

我大笑，说：

“那倒不是。告诉你吧，傻小子。问你有没有女朋友是看你够不够成熟？有没有责任感？一般来说，有过爱情经历的人当然要成熟一些，有女朋友需要照顾的人责任心也会强些。这也是工作中需要具备的条件之一，当然你要是没有女朋友我也不会因为这个原因不录取你。”

他了然地点点头，说：

“噢，我明白了。那你问我谁追谁跟工作又有什么关系呢？”

我看了他一眼，解释道：“工作需要主动，销售时面对客户更需要主动。如果连追女孩子都不敢主动的人做销售时就需要加强主动的一面才行，另外，”我知道他接下去还会问什么，干脆一口气给他说个明白，“我问你女朋友接受你的原因，就是想看看你是凭借什么去打动你女朋友的。追女朋友跟签单是一个性质，我觉得你成功的经验也具备销售的特点，所以我决定录用你。现在明白了吗？”

他恍然大悟，说：

“原来经理问每一个问题都是有道理的。”

我心里暗自发笑：“小样儿，没有道理能做你经理吗？”

同时我在心里对自己说：“这是一块好玉啊，一定要雕琢成器才行。”

小感悟：招聘同事是经理的主要工作之一，面试问题的设计非常重要。我面试同事不会按照常规问一些大而空的问题，而是换个角度用另外一个角度去问出我想要的答案。比如问“你对自己是怎么评价的？”还不如问“你和××（他感觉最亲近的人，除了父母）为什么是最要好的朋友？你们觉得彼此的优缺点是什么？”比如他没有销售经验，我会测试他在规定时间内取一张公司内部××的名片等，然后让他告诉我事情经过，发现他的销售潜力；比如他有销售经验，我会让他现场模拟他销售的过程，或者即兴拿起身边的东西让他推销给我等，总之，我会尽量让应聘的人多说，他说得越多，暴露得越多，对他的了解也就越多了，这很利于我们筛选合适的人员和根据了解的情况进行后期培养。

第39节：磨炼也是一种锻炼

第十一章磨炼也是一种锻炼

他到了部门以后，很长一段时间我都无暇理他。他有一定的工作经验，做事十分认真，执著，最关键的，他总是像一个火车头一样，激情万丈地向前冲。他最搞笑也是最经典的一次工作心得是这样说的：

“我觉得这个公司是一个很有发展潜力的公司，这份工作是一份很有意思让人收获无穷的工作。所以我每天都觉得做起事来那么有干劲，不知疲倦。晚上我回到家里躺在床上就开始想今天见了多少个客户，这些客户加起来有多少到账。一算之下，哎呀，不得了，起码有10万以上，兴奋得我都睡不着。早上我醒了以后躺在床上什么也不做就开始计划今天要见多少个客户，这些客户加起来有多少到账。一算之下，哎呀，不得了，起码又有十万，兴奋得我一翻身起来马上就想来上班！”

大家全都哄笑开来，他急了，连连地说：

“真的！你们别不信，我真的是这么想的。我十分信奉一句话：有激情，一切皆有可能！”

说完，一脸认真，大家也不禁深受感染，热烈地为他鼓掌。

就是这样一个小伙子，充满了激情和自信，一副向前冲谁也拉不回头的样子。实际上他对这个行业不是那么了解，谈判技巧也有待加强。但我决定先不管他，让他自己去完全地体会一下这个行业的销售流程，当他遇到客户的拒绝时我也很少评说或批评他，因为我不想过早打击他的满腔热血。这样过了一个多月，他也顺利转正了。

12月我们部门全体决心打好本年度最后一战，每天大家都倾巢出动四处见客户，部门经常剩我一个人坚守现场。他呢，更是雄心万丈，在月初就信誓旦旦地对我说：

“经理，我也要给部门作出我的贡献。你看着吧，这个月我一定大爆发，保守一点吧，我起码做五万以上。”

我笑笑，不置可否，因为以我的经验来看他谈单还不成熟，对客户关系的处理更谈不上炉火纯青、“杀无赦”的能力。但我没有多辩驳，只是告诉他：

“好，你尽力去做吧。”

那个月我们部门取得了巨大的收获，做出了部门业绩新高，不仅获得了公司第一，更获得了半岛地区第二，也打败了西安分公司的兄弟部门，让我在元旦的经理年会上好开心啊。同事业绩榜上标志每个人到账额的各个小红柱也是全线飘红，一路飙升，但唯有他的业绩垫了底，只到了几千元。在大家雀跃万分地庆贺胜利时，我没有忽略掉他强装笑颜的表情。我发现他时常伫立在业绩榜前，良久，才深深地叹口气，转身离开。当有一次他又站在业绩榜前时，我悄悄走到他背后，陪他一直默默地站在那里。许久，他又叹了口气想离开时，一转身发现了我，马上不好意思地笑了。

我关切地望着他，问：“没事吧，年轻人？”

他苦笑了一下，指着业绩榜，语气充满了愧意：“经理，关键的一个月我居然没有起到应有的作用。你看，我的业绩两边都是全线飘红，在我这里偏偏落空，感觉像个中非大裂谷。”

这个时候还有心情开玩笑，心态真不错。我笑了笑，问他：

“你不会因此失去信心了吧？”

他立马爽朗地笑了，摇着头跟我说：“不会的，我的激情仍然在。经理，你放心吧，上个月我欠下了，这个月我一定会补上，我绝对不允许自己拖部门的后腿！”

我重重地拍了拍他的肩，说：

“那是，我绝对相信你的实力！上个月已经过去了，不要再去想它！这个月，我们一起来努力！”

他冲我重重地点了点头，我心里也在盘算：磨炼得也差不多了，是该出手帮助他的时候了……

小感悟：对于同事的成长，我认为并不需要一味地说教指点，特别是年轻有想法、有主见的同事。很多时候放手让他们去多尝试，鼓励他们独立处理一些事情，等他们体会到整个过程以后再告诉他们一些方法，他们听取建议的时候也会格外虚心和诚恳，以后处理类似的事情也会更得心应手。

第40节：革命靠自觉(1)

第十二章革命靠自觉

针对他的情况，我专门找了个时间单独和他做了一次深刻的交流。我首先肯定了他的激情和勤奋的工作状况，激情是一种良好的工作心态，是面对顺境时的催化剂，也是面对逆境时的软化剂；勤奋更是做好工作的基础，这两样品质非常宝贵，在任何时候都不能丢掉。他点点头，向我保证他无论何时都会保持下去。我继续跟他分析，要做好工作，要想业绩提升到一个理想的高度，不仅需要激情和勤奋，更需要冷静的思考和反复的学习。遇到问题时，除了保持一种积极的心态以外，更需要静下心来分析客户，找出原因，再次实践，如此反复，才可以得到真正的提升。他再次点点头，若有所思。

这时，我拿出他的客户登记本，跟他说：

“这样吧，以后你每天晚上见完客户回来都跟我讲讲你对这个客户的分析。适当的机会我跟你一起见一个客户怎么样？”

他听了眼睛一亮，高兴地说：

“那当然好了。”

和他一起见客户的机会很快就来了。他有一个客户是个国企，去了两次谈得都不错，但始终没有什么进展，我觉得是到了跟他去一趟的时候了。到了客户那里，他带我去见了他一直联系的副厂长，一个五十几岁的老头，对我们态度非常好，为人也很和蔼，就是官话套话太多，总是感觉不得要领。这时，他办公室来了一个人，看上去比他年轻，我们猜测也许是他下级吧，看得出来我的同事没有把他放在眼里。但我注意到副厂长和他说话时却没有上下级的口吻，更多的是商量，有些事情甚至会有请示的口气。看得出来，这个年轻一点的人也很尊重副厂长。我一下子看不出来谁的官职更大，但我确定了一件事：这个人不是一般的人，很多事情他也可以起决定性的作用。在我的同事和副厂长周旋时，我在一旁主动和他攀谈起来。不一会儿，他离开了办公室。看得出来，我的同事和副厂长谈得不错，副厂长说：

“我知道这事你已经很费心了，我也认为我们企业确实需要你们的帮助，不过，你们要知道，”他顿了顿，看了看我俩，“我们这个企业不是一般的私营企业那么简单，在私营企业里老板一个人就能决定了。在我们这里有一定的程序，需要大家讨论决议。”

他这套说辞我太熟悉不过了，好像太极推拿，他这是在变相拒绝。

于是我对副厂长说：

“厂长，企业建网站的目的就是希望提高内外环节的工作效率，这事我们双方也接触了那么久，我相信你们一定已经有主意了，这其中还有什么需要我们配合的，你尽管说。”

他摆摆手，回答道：

“真的不是什么配合的问题，确实是我们内部的决议问题，有些事我也不好一个人就说了算。”

我马上问了一句：

“那还需要谁？”

他嘴往门外一努：

“刚才那位咯，他是我们的销售经理，主管公司销售。”

我一下子明白了，这样的企业销售为大，像类似宣传的活动是否要做一定要以销售部门的需求为前提的。看来我的判断没错，于是我说：

“厂长，我很理解，那这样的话你看我们能不能跟刚才那位经理也谈谈呢？我看他刚才也没了解多少，有些话您说太多也不好，由我们来说吧。这样你们讨论的时候他心里也就有数了。”

副厂长想了想，也许是觉得我们真的很诚恳，于是给我们支了一着：

“好吧，你去找他，如果他同意了我也不会有什么意见。”

我连忙道谢，问清了他的办公地点以后我拉着同事就往楼下走。

去经理办公室的走廊上，同事不解地问我：

“经理，你怎么这么看重那个经理呢？副厂长不是比经理大吗？”

我摇摇头，耐心地解释道：

“像这样的企业销售为大，一切都要从销售出发为销售让路的，所以这个经理的意见比副厂长的更重要。”

“噢……”

他似乎明白了一些。

到了经理办公室，我们敲了敲门。经理抬头看见我们，表情并不意外。我们走了进去开始说明来意，他把厂长的推辞也说了一遍，说什么需要开会决议，自己定不下。我撇开话题，开始跟他聊销售上的一些事情，听他讲销售中的一些经历，向他请教销售上的心得。终于，我们交言甚欢了。我正要重新提出我的想法，墙上的挂钟敲响了。原来已经12点了，经理有些歉然地看着我们说：

“哎呀，你看，都下班了。我家在附近我得回去吃饭了，你们呢？”

我说：“我们一会儿还要去附近办点事。您下午不出去吧？办完事我们再过来找您，刚才跟您谈话真是受益匪浅，我也希望能和您多探讨一些拓开销售渠道的问题。”

我知道像他这种销售工作只要不出差就比较闲。

果然，他想了想，说：

“好！方便的话你1点以后过来吧，下午我都在。”

在外面吃饭的时候，我的同事问我：

第41节：革命靠自觉(2)

“我们下午真的还要去吗？”

我肯定地点了点头，说：

“当然，今天，”我加重了语气地说，“我们一定要搞定这个单！”

说完，我看他吃惊得张着嘴，下巴都要掉下来了……

下午，我们如约去了经理办公室，我们又探讨了一些销售上的问题。然后，我开始给他分析互联网的趋势和对销售的帮助。这次，他成了虔诚的学生，很仔细地听我们的讲解。末了，他了然地说：

“我也觉得这事宜早不宜迟。”

我马上说：

“那就赶紧定下来啊，在你下次出差的时候这个网站就能帮你省不少事了。你不用抱着一大堆资料，就算在外地，客户也一样可以看到企业的生产线了。其他客户也可以在网站上和你取得联系，多方便啊！”

听到这里，他下定决心般地对我们说：

“行，那你去找副厂长办手续吧。公章什么的我这里可没有。”

我和我同事听了，如获大赦般地告别了他，向楼上走去，当我们告诉副厂长这个消息时，副厂长瞪大了一双眼睛不相信地问：

“真的吗？他真的同意做？现在就做？”

我俩拼命点头，他还是不相信，给销售经理去了个内线电话，挂上电话，他又恢复了笑容可掬的面容，对我们招招手说：

“好，过来办手续吧。”

走出客户厂里的时候天已经有些微微暗下来了，我们用了整整一天，终于把单顺利签了下来。站在暮色里，我俩不由得击掌庆贺。他由衷地说了一句：

“经理，我算是体会到了什么是冷静和仔细了。今天这个单比我签十个单收获都多。”

我笑着说：

“小伙子，接下来就看你的了！”

经过那次我们的联手，他变得沉稳了很多，跟我分析起客户来也细心透彻，看到他进步得这么快，我真是由衷地高兴。

有一次，他见完客户回来，一副心事重重的样子，这可是少有的现象。我连忙叫过他，询问情况。原来，他去谈了一个客户时遇上了另一个网络公司的销售人员。两人都极力在客户面前表现自己，在一番唇枪舌剑以后，客户晕得没有了判断力。约定双方第二天再去，回来的路上他给客户去了个电话，客户给他透露了一个信息，对方公司明天打算派出销售总监，销售经理，技术人员和销售代表的强大阵容来和我们应战。于是他希望最起码我也能跟他一起去。我问他：

“你怕他们吗？”

他说：

“倒不是怕，就是觉得人单力薄担心气势不够，你要是去了即使不说话我心里也会有些底。”

我想了想，告诉他：

“气势不是靠人多就有的，对方公司的实力、技术服务都不如我们，这场战我们一定会赢的。诚然，我可以跟你去，不过我去了也真不会说什么，因为，”我深深地看了他一眼，继续说，“我更希望你自己能去打赢他们！我相信你！”

然后，我们开始分析对方的优劣势，根据客户的需求讨论了具体的措施。说完了，我看看他，问：

“能自己去吗？”

他有些犹豫，嗫嗫嚅嚅地说：

“还是您陪我去吧。这次实在是太重要了，不过，我保证这是最后一次，下次我一定单独解决。”

我一看也没办法了，只好说：

“好吧，我明天和你去。”

第二天，我早早来到公司，收拾东西正准备等他来了一起走。当他出现在公司时，他来到我面前，出乎意料对我说了一句话：

“经理，我想了一晚上，我决定自己去！我已经成长了，我想我可以处理好！”

我开心地笑了起来，问他：

“你想清楚了？”

他重重地点点头，我隔着办公桌给了他一个远距离的拥抱，高兴地说：

“好去好回，我等你的消息！记住，结果如何不重要，重要的是你有这样的经历。无论怎样你都是最棒的！”

他点点头，大步流星地走了出去。

一上午都没有他的消息，我也没有给他打电话。我努力让自己平静一些，却也止不住心里汹潮澎湃，因为我知道这个单对他来说意义太重要了，这是他走上成熟的标志。这一关过去了，他今后的路就更宽更远了。

中午，我的手机响了。一看是他的号，我几乎第一时间就接了起来。听环境他已经走出了客户那里，在电话里他的声音又是那么的激情昂扬：

“经理，我成了。一个人战四个，感觉好爽啊！”

我喜出望外，连连说：

“你真棒，你真厉害，你太让我们骄傲了！”

从那以后，他成长的脚步是一路向前。基本上我希望他做什么，告诉他在哪方面需要多一些提高，只要我稍微说说，他就会马上去研究去执行。自然他的成长也是部门里最快的，在我调离部门时，他以?好的综合素质和不断上升的业绩考核无可争议地接管了部门。现在，他已经是一个分公司里管理着好几个部门的销售总监，“少年得志”，“英雄出少年”这些词都是大家对他的评价。这些，都是他靠自己的聪明、激情、勤奋和上进换来的。

小感悟：如何把握职场中的机会，需要我们多看多学多动多想。销售上有一句话一度很流行：思维决定态度，态度决定行为，行为决定过程，过程决定结果。是啊，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功的！

第42节：成长靠自强(1)

第十三章成长靠自强

我所带的这个部门，虽然同事的起步普遍不是很高，但因为每一个人都非常努力、认真，自觉性很强，所以后期部门成长很快。如果说我对他们做过什么，更多的是心态上的调整，大家总是抽时间在一起学习交流。我们曾经为了扎实地打好公司每一个产品的专业知识的基础，持续两个月天天比其他部门的同事早到公司一个小时（早上7点），一起过产品关。一开始大家也不是很适应、很习惯，但我跟大家讲，我们底子薄，所以只能笨鸟先飞，我们要励精图治，比别人多付出，才能比别人飞得更高更远。那两个月，我们对产品知识的掌握保质保量地坚持了下来。很久以后我问到这件事，问他们当时有没有意见，他们都告诉我：一开始确实有些意见，觉得太辛苦了。后来在谈单过程中发现由于自己掌握的专业知识多了，在客户面前更有底气，谈判时能想到的说辞更多。渐渐地，也就体会到这样做的好处了。虽然辛苦，也很愿意。

除了产品专业培训，我也会经常给他们提供其他综合知识的培训。我让他们自己写下需要哪方面的互联网知识和计算机知识，然后根据需求的多数性来安排时间共同学习。比如和他们回顾公司发展的历程，让他们可以在客户面前展现公司实力时如数家珍；组织大家利用早会五分钟轮流主持早间新闻，以互联网信息为主，让大家知道行业动向；一起分析探讨每个行业的互联网需求，细致到这个行业会需要哪些服务，在全国乃至本地行业中有哪些典型客户，以便谈判时给客户提供佐证；一起演示操作如果设置互联网上各个邮箱系统的Outlook、Foxmail设置，以便在客户需要时能提供帮助……所有的这些综合培训下来，同事们掌握的知识越来越多，出去见客户时自然“手中有粮，心中不慌”。

对同事的单独辅导和带动我反而做得不多了，前期的老同事我基本上每个人最多带过两次，其他时间就由他们自己去单独作战，我只是作作分析和跟进工作。印象最深的就是其中一个同事独立操作的“xx西服”这个单。

这个同事是个应届毕业生，在我去接管部门的头两天入职的。这是他的第一份工作，印象中他的性格很开朗，冲劲十足，而且心态特别向上。

我带领部门一个月左右几乎没有过多为他操过心，每天，他只要在公司，腰板总是最直的，声音总是最大的；约到客户了，不管多远他都会冲过去，一天常常会见两个客户，像个不知疲倦的小黄牛。当然他也有收获的，第一个单都是自己单独签的，没有任何人帮他。这对没有任何工作经验初次踏入社会的小男生来说，真的是很不容易了。

有一天快下班的时候他突然跟我说：

“经理，我明天约了三个客户。有一个和另外两个隔得实在太远，我怕赶不过来。你能不能帮我去见见？我能赶过去的话一定赶过去，因为这个客户太难约了，他好不容易才出差回来。”

第43节：成长靠自强(2)

我想了想明天的安排，点点头：

“好的！你把客户情况跟我说一下。”

第二天，他按计划去了另外两个客户那里。我也按照地址找到了那个客户。这是一家做果苗的企业，主要面对的客户群是农村的果农和农村合作社，曾经有一个很简单的网站。负责人是个女的，跟我一个姓。大家沟通起来很快就很顺利自然了，期间她跟我提到了一件事：

“你那个同事真是太有心了。上个月我一个人在西安黄河边上的种苗基地出差，那天是中秋节，我正走在黄河边看月亮。说实话，一个人离家那么远心里还真有些触景伤情。这时候我收到一个短信，是你们那个小伙子给我发的。那一刻，心里真是温暖啊！”

我笑了笑，说：

“我理解你当时的感受，一个人在外面确实不容易。他这么做是应该的。”

她感叹了一声，说：

“是啊，就凭这个，你们公司和其他公司就不一样。我也放心把网站重建的事交给你们做。”

那天的签单很顺利，这是同事以个人的性格魅力征服的客户。我只是去办了一个手续而已，但这个同事对我千谢万谢，说一定要自己做出个样子独立签个大单来证明我对他的帮助是值得的。

真是傻小子！我只当他是一时意气风发说的话，大单是可遇不可求的，没想到他却真的在悄悄策划着一个大单！

这段时间，他一直神神秘秘的。我发现他在办公室给家里打电话的次数多了，一谈就是半个小时。我把这一切看在眼里，没有直接去问他，我想：他是不是有什么心事呢？

有一天，他突然过来找我，期期艾艾的语气：

“经理，我有点事想和你商量一下。”

我想，是不是跟我说家里的事呢？我问他：

“怎么了？你说吧。”

他反而吞吞吐吐起来：

“是跟我家里有关。”

果然跟家里有关，我关切地问道：

“家里有什么事？”

他拿出一份文案，对我说：

“是这样的，你知道山东有个著名的服装品牌在我的家乡。前段时间，我找到了他们主管互联网的副总。我们用长途电话和电子邮件等方式做了很多次的沟通，我把公司实力和技术力量强调得特别多，这是我家乡那边任何一家网络公司无法达到的。今天，那个副总已经初步同意我们介入。让我先把方案发过去，然后再进一步谈。我想让你帮我看看这份方案行不行？我对大单没什么经验，是根据当年你给公司签的第四万份合同内容做的。”

说完，他把方案递了过来。

我拿过来一看，不禁暗暗称奇。方案本身确实有很多需要修改的地方，但就他目前的经验而言能做到这个地步已经非常不容易了。看来他准备了很久，但这样的单并不是如想象中那么好谈。是否值得为这个单投入太多的精力呢？这样的公司是不是真的会愿意交给这么远的网络公司来操作？他投入了那么大的精力，如果到时候成不了是否会对他的心态有所影响？

想到这里，我不无担心地问他：

“你确认可行吗？这样的单会耽误你很多时间，万一操做不成功会得不偿失的。”

他自信地说：

“你放心吧，经理。我已经和他们沟通得差不多了，因为我也有一些认识的人在里面，不会有问题的。”

看他如此自信，我不得不提醒他：

“千万不要把全部的精力放在这一个单上。那会一荣俱荣，一毁俱毁的。另外，”我又交代道，“不要轻易过去面谈，一去一来路程就要两天，千万不能因此把其他业务耽搁了。”

他笑笑说：

“好的，你就放心让我去做吧。”

我们开始就方案讨论起来，我把修改意见给了他。末了，我又把当年我做的方案拷给他一份，因为同是服装行业，也希望在网上实现在线加盟等项目，功能上差不多，我让他参照着修改。他高兴地拿过去了。

第二天，我看他两眼红红地来上班了。显然昨晚为了方案熬夜在做，我们又就方案细节进行了最终确定。上午，他把方案的最终版发了过去。

第44节：成长靠自强(3)

接下来的日子，他频繁联系于两地之间。我发现当初让他不要把全部精力放在这个单上的劝告已经不起作用了。随着联系的进一步加深，他已经没有更多的精力来顾及其他的客户。他也坚持不让我插手，事实上，我也插不了手。我接过一次客户打过来的电话，对方全是一口家乡话，我一句都听不懂，更谈不上沟通了。

终于，客户让他过去面谈。我无法多说什么，只能默默地支持他。临行前，我交代了一些和大企业谈判时需要特别注意的事项，目送他走出了公司大门独自奔向车站。

三天后，他回来了。事情有了新的变化，客户提出了新的要求，需要重新修改，同时要求公司做出一个测试版的主页便于考察我们的设计能力。事情到了这一步，已经开弓没有回头箭只能往下做了。本来公司不做试作单的，这一次也只能当特殊情况处理。

很快，测试版出来了。客户看了以后提出了很多意见，我们的设计师修改得很及时。但来回几次修改以后客户仍然觉得不是很满意，最后要求设计师和销售人员再去一趟。这时，已经快到月底了。到底去不去？公司召开内部会议讨论以后，权衡利弊决定让他和设计师再去一趟，并且希望他把单签回来。带着大家的期盼和希望，他再次踏上了回家的路。

这一去，就是五天。这五天，我只能从他每天的电话里知道事情的进展：第一天，他们抵达目的地以后马上着手按照客户的需求修改主页，第二天上午，客户再次看了修改的设计；第二天下午，客户公司开会通过了设计；第三天上午，客户上报大老板，设计师先行返回公司；第三天下午，等待……

第四天上午，他没有电话过来，下午，还是没有。我不禁有些着急，不知道到底出了什么状况。给他家里打电话，说还没有回来，给他打手机，关机。

到了第四天晚上，他终于打过来电话，听声音特别疲惫：

“经理啊，对不起，让你担心了。我昨天等了一下午，大老板还没有从北京回来。晚上7点，他终于到公司了，又和他们中层领导吃饭开会。直到11点我们才有时间坐下来谈，一直谈到凌晨4点。谈完了他让我就在他公司招待所休息，所以没回家，手机也没电了。”

天！居然谈了一个通宵，真是闻所未闻！我连忙问：

“那情况怎样？”

他口气有些兴奋也有些忧虑：

“大老板基本同意了，但非要等他公司的法律顾问回来。”

法律顾问一般可是很挑剔很难对付的，我不禁担心他是否应付得了。于是我再问：

“他什么时候回来呢？”

他说：

“今天下午。经理，你说法律顾问一般会问什么问题？我该怎么对付？”

我一边安慰他要冷静，一边和他分析法律顾问的特点。据大老板介绍，他们的法律顾问主要负责审核客户与公司之间的合同，他也懂一些互联网知识，所以大老板还希望他顺便把把关。由此我们得出结论和应对措施：在网站建设这方面这个法律顾问对互联网不会是很专业，同事一定能应付；法律顾问最看重的会是合同，因为这是他的专长。于是，我在电话里就合同里的条款给这个同事详细地逐条分析了一遍，就合同会涉及的细节问题我们也做了应对措施的准备。末了，我告诉他：

“我们的合同也是专业的法律顾问审核过的，没有什么问题，所以你放心！这场有准备的战役我们一定会胜利！”

他在电话里也说：

“我能行！”

第五天上午9点，我看着桌面的电话没有动静；10点，还是没有；11点了，还是没有响动哦……

“急什么？该来的一定会来！”

我心里暗暗地告诉自己，表情极力保持平静地在部门走动着。这时，从传真机那里传来一阵惊呼：

“经理，快来看啊，传真，传真……”

我走过去，不解地问：

“传真有什么好奇怪的？”

同事兴奋得什么话都说不出来了，直接把传真递给我看。我接过来一看，一下子惊呆了：是客户的合同订单！五万七！创下了烟台分公司建立以来最大单的纪录啊！合同传真的下面，是客户的汇款凭条传真！这小子，还真行！

就这样，他在没有任何人的帮助下独立谈判签订了一个品牌公司的大单。这在公司引起了很大的轰动，当他和大家分享成功感受时，却很平静地说了一句话：

“我很感谢我的同事们在这个过程中给我的鼓励，特别是设计部的同事和我的经理，没有他们的配合和帮助，我是签不下这个单的。”

真是难得啊，这么小的年纪居然懂得在荣誉和成功面前不居功自傲，真是后生可畏，孺子可教！果然，他在做了一年半的销售以后，很快提升做了销售经理，到了一个新成立的分公司去带领一帮像他一样的有激情有进取心的年轻人向前冲。从新公司成立之初到后来，他所带领的部门业绩也一直做得很好，不到两年时间?被调动到另一个分公司领导一个更重要的部门。现在又自己创建了一个公司，相信凭着他的这份执著和敬业，他前面的路会越走越宽，越走越远！

小感悟：很多刚毕业的年轻人总是抱着“就业不择业”的态度随便找一个公司就职，殊不知这样不仅耽误自己职场中的发展，也浪费自己积累经验的时间。

如果你不去找一个好的平台，或者在一个地方随便待待就蜻蜓点水般地跳槽，相信你得到的不是对这个行业的了解，而是你下一个就职单位对你的质疑和录用意见上的保留。

如果我们都能像这个同事一样找准自己职业中的位置，踏踏实实一步一个脚印地去走，遇到困难不离不弃，一定能走出属于自己的路。

第45节：工作有限，爱心无边(1)

第十四章工作有限，爱心无边

一个销售人员的成长一般会经历四个阶段：无意识无能力——有意识无能力——有意识有能力——无意识有能力。如何帮助同事从最初的阶段提升到最后的境界，有时候需要经理的细心引导、比如当他无意识无能力时，需要经理亲自示范；当他有意识无能力时，需要经理放手不管;当他有意识有能力时，又需要经理提出更高要求;当他无意识有能力时，经理的职责就是在同事需要的时候给予适当的帮助和指导，才能让同事不仅具备销售能力，更具备向上提升的潜力。

通过对几个同事的悉心培养，我慢慢有了一些管理同事的心得，也悟出一个道理：对同事很多时候并不需要诸事过问，而是帮他们制定一个目标以后，就要给他们更多自由发挥的空间，他们的表现也许会比我们想象中出彩。

在工作的同时我也注意对部门同事其他方面的引导，这和我本身的性格有关，不希望做一个唯利是图的人。我心里一直有个情结，是关于公益方面的。我自小就很关注一些福利院，儿童村方面的事情。我曾经搜集过关于这方面的信息，试图从各个途径去了解他们的一些情况。我最早知道关于儿童村的信息是通过早年看过的一个关于儿童村题材的《只要你过得比我好》的电视剧，不知道还有多少人记得。在我印象中是很深刻的，特别是那首主题歌，每每听到都会禁不住心酸：

“天上的雪，悄悄地下，路边有一个布娃娃，

布娃娃，布娃娃，你为什么不回家？

是不是你也没有家，没有爸爸和妈妈？

哦……布娃娃，不要伤心不要害怕

让我借给你一半妈妈，和你共同拥有一个家，

让我借给你一半妈妈，和你共同拥有一个家！”

我就是从那个时候立志要做儿童村的妈妈的，大一些了才了解没有一定的修为是很难做到的。养到一个个孩子长大，离开，妈妈又要领着更小的孩子踏上培育历程……在儿童村一旦做了妈妈就不能有自己的生活，不能有自己的爱好，不能有自己的时间，甚至不能恋爱不能结婚不能有自己的孩子，儿童村妈妈付出的东西实在太多太多。现在想起来我的志向多少有些不现实，但心里始终对儿童村有一些难言的情愫。

正巧烟台也有一个SOS儿童村，心里一直很希望去看看，但一直不知道需要一些什么样的程序，人家是不是会不欢迎，需要什么手续，再加上工作也很忙，所以一直没有成行。

直到有一天，我的一个同事告诉我他和SOS儿童村村长在洽谈网站建设的事，我大喜过望，我怎么没有想到呢？这个单也是在同事独立操作下进行的，他正好是当地人，就住在儿童村旁边。

第46节：工作有限，爱心无边(2)

圣诞节快到了，大家都在商量怎么欢度。讨论了半天，无非就是去哪里吃饭，去哪里唱歌，需要花多少钱等。这时，我突然有了一个想法，晚上例会时我把这个想法告诉了大家：

“我们今年的圣诞节和儿童村的孩子一起过怎么样？”

此话一出，大家都感到很新奇。我看了一眼大家，对大家说：

“我们平时忙碌工作，业余时就欢歌笑语地去玩，这固然是一种调整的方式。如果我们能在闲暇时去关心一些需要帮助的人呢？在这个社会，人与人之间充满了利益冲突。我们可不可以放下一切事务，坦诚无私地面对一群和我们没有利害关系的孩子？我想跟我们平时所处的环境能带给我们的东西一定是不一样的。大家同意吗？”

大家纷纷点头，我说：

“那好，今年我们就和孩子们一起过一个不一样的圣诞节。”

接着，我又对那个同事说：

“这个事就交给你去沟通了，你去问问儿童村村长，如果我们想去看看孩子们需要什么样的程序？”

过了两天，同事跟我汇报了沟通的情况。他说儿童村村长知道我们这个想法以后非常感谢也非常欢迎，只需要确定时间和儿童村的其中一个家庭就可以了。至于给孩子们资助的金额和物品，由我们自己定夺。

部门经过商讨以后，决定周六去，这次集体活动一个都不能少，因为意义非同一般。捐款还是捐物的问题大家有了一些争执，一部分人觉得捐款省心，孩子们可以想买什么就买什么；另一部分人觉得捐钱也捐不了多少，还不如给孩子买一些实用的东西。正当大家争论不下时，那个同事及时征求了村长的意见，村长建议我们买一些东西就可以了。他说其实孩子们的生活都有政府专项拨款，环境也非常不错。他们需要的只是一份爱心，需要有一些能让他们记取和感恩的回忆。定下来以后，采购的任务交给了部门心思细腻的女孩子们。第二天，她们就采购回来了。一清点，还真不少：因为一个家庭有7个孩子，所以每份东西都是七份。有活动书架，有收纳箱，有文具，有书本，还买了一大堆开发智力的玩具和陶冶情操的CD。

周六，部门全体人员在公司集合后，提着东西来到了SOS儿童村。村长热情地接待了我们，首先带我们参观了整个村，给我们介绍了很多儿童村的情况。我们了解到儿童村是一个国际组织；知道了SOS儿童村的由来，发展和将来的规划；看到了很多关于儿童村孩子成长以后的图片资料，他们在各行各业一样做得很优秀。村长还给我们介绍了妈妈的挑选条件，入村的规定，跟我所了解到的差不多。儿童村妈妈必须是未婚的，而且在村期间也不能谈恋爱，结婚，退休以后如果不愿意离开儿童村，村里也有安排妈妈公寓。我们都惊叹妈妈太伟大了，有的同事打趣说：

“我看那些看破红尘堕入空门的尼姑还不如来儿童村呢，这样还对国家有点贡献。”

他的理论惹来我们一阵哄笑。

参观完儿童村，村长领着我们来到了事先安排好的7号家庭。儿童村的每个家庭都是独门独院的，远远看上去像是一个小别墅。7号家庭的妈妈正在家里等我们，只是不巧，因为接近期末考，孩子们都上课去了。不过这丝毫不影响我们对这个家庭的好奇心。我们在7号家庭妈妈的带领下，参观了每个孩子的房间。看上去跟一般的家庭都差不多，家电设备也一应俱全，村长介绍说这都是政府拨款购置或者社会捐助的。接着，我们又围坐在妈妈旁边，听她给我们如数家珍般地介绍每个孩子的情况，还拿出家庭相册给我们传看。妈妈从25岁来这里，在这个家已经15年了，陆续养大了20个孩子。我们都连连称奇，说妈妈看上去不像40的人，妈妈笑着说那是因为总是跟孩子们在一起，所以人也会保持年轻。我们拿出礼物给妈妈，妈妈连声感谢我们。时间过去了好一阵子，孩子们还没有回来，也许是课业太繁重了吧。我们只好遗憾地道别，约定下次再去，一起和孩子们做饭吃，妈妈高兴地答应下来。就这样，我们结束了一天的拜访，踏上了回家的路。

第47节：工作有限，爱心无边(3)

回去的路上，大家有些沉默，或许都若有所思吧。

半晌，有个同事打破了沉默，对我说：

“经理，我觉得来儿童村对我的触动挺大的。”

我问他：“怎么呢？”

他说：“我以前总觉得从小到大谈不上幸福，也谈不上苦。上学，毕业，工作，好像就这样风平浪静地走过来，自己都觉得有些乏味。”

顿了顿，他继续说：“来了这里以后，我才发现其实我是很幸运的，也是很幸福的。我一直在一种正常的环境中长大，而这里的孩子都父母双亡或者被遗弃，这在他们的人生中是一个永远磨灭不了的痕迹，他们需要多大的勇气才能过上和我们一样正常的生活啊。”

我没有说话，另一个同事接过话头，说：

“我觉得儿童村的妈妈更不容易。我家就我一个孩子我妈都头疼得不得了，为一个家操劳得心都碎了。儿童村的妈妈要照顾这么多孩子，操心的事情更多。我以前老觉得我妈啰唆，动不动冲她发脾气，真是混账极了，以后我一定要多体谅她。”

又有同事抢过话来：

“虽然儿童村妈妈这么辛苦，但你们看她心态多好啊。总是用一颗无私的爱心去照顾孩子们，没有怨言，还总是那么多笑容。想想我工作中遇到一点困难就会怨天尤人，想打退堂鼓，真是应该好好像妈妈学习！”

听到这些话，我无限感慨地对他们说：

“知道我为什么要号召大家来这里了吗？希望我们每个人都能在这次活动中体会一句话：做好自己，珍惜眼前！”

大家纷纷点头。

小感悟：有时候团队的业绩很重要，但同时团队每个人的发展也很重要，在追名逐利的过程中，拥有一颗珍惜和感恩的心更加重要。这可以让团队抛开杂念，让心灵在这个纷纷扰扰的社会中得到净化。放空自己，用珍惜和感恩的心态去面对工作和同事甚至客户，或许比专业知识更能赢得一切。

从那次以后，我们部门带动了整个公司和儿童村结下了互助关系，逢年过节都会去看他们。

第48节：终点在左，起点在右

第十五章终点在左，起点在右

对IT行业来说，新年和春节相对来说是一个淡季。这是客观因素存在的，很多企业会放假，公司内部也会有很多同事提早离开或者推后来公司报到，所以多少会影响一定的业绩。但我们部门却在第一个季度无可争议地取得了半岛地区任务完成比例第一的好成绩，这个数字让我们整个部门都为之振奋。以前总是排在老大哥部门的后面，通过这次考验，我们更加坚定了要在新的一年大干一场的决心。正当我们众志成城雄心万丈时，2003年4月总部下了一个新的调令：鉴于我在烟台的工作表现，总部决定提升我到二级分公司青岛带领一个冠军部门，5月正式上任！

这个消息传来，大家既替我高兴，也有些不舍。我也是这样，但天下没有不散的筵席，有聚就有散。分别是为了更好地相聚，我笑着安慰大家，心里也有一些难言的不舍，但为了前方更远的路，也只能拔“慧剑”斩“情思”了。

带着对烟台的不舍我匆匆收拾了些许行李，开始奔赴青岛。其实对于青岛的分公司，我并不陌生。因为烟台分公司是青岛分公司孵化的，所以我们在很多管理上的工作情况都需要不断向青岛分公司报备。而且总监也在青岛分公司，我和二部的经理几乎每月都要去开一次地区会议。每次去也总是要牺牲周末的时间，早上5点坐最早一班长途车出发，3个小时以后到达青岛。开完一整天的会以后马上坐当天晚上6点最后一班长途车赶回烟台。虽然舟车劳顿，但为了工作汇报和交流，也就没觉得有多辛苦。

青岛是一个旅游城市，同时经济方面在全省也是首屈一指的。所以，市场意识在胶东半岛也算是最好的，至少企业对网络的认知度比烟台要好得多吧，那么业务也会好开展很多哦，我乐观地想。

青岛分公司业绩状况在全国比起来不是那么好。不过我接手的是一个冠军部门，应该比烟台的部门好管理一些，我这样安慰着自己。

小感悟：同事之间相处久了，自然会有一些感情的，这很正常。以前当我有同事离开时，我也会莫名地感伤。我记得我的经理被调去外地做总监和从青岛调回深圳时，为她高兴的同时我也曾失落过一阵，因为我是她一路鼓励一路培养才到今天的。但很快我明白了一个道理：人生无常，有聚有散。她的离开是为了更好的发展，而我应该做的只能是做好自己目前的工作。分离是为了更好的相聚，有缘就能再见。果然，半年以后，我们又在一起共事了两年多。很多人都觉得我们的缘分很深，其实只要你想，就没什么不可能的。

我身边有些同事，往往会因为同事或主管的离开或者被炒鱿鱼而悲天悯人，陷在一个不舍的情绪中久久不能自拔，甚至影响工作。其实不管你的同事或者主管是自己离开的也好还是被炒鱿鱼也好，都是为了更好的发展，我们能做的，真的只能是做好我们自己。再说，现在通信这么发达，保持联系很方便的。有一天大家再次重逢时，面对彼此的成就，细诉当年的往事，岂不又是一桩乐事。如果没有分离后大家各自的努力，又怎么会有重逢后的快乐呢！

第49节：耐人寻味的开场

第三篇锤炼之痛——青岛

青岛是一个非常美丽的海滨城市，气候适宜，环境幽雅，非常适合居住。只是在工作上没有什么城市之分，都一样有成长，有快乐，有坎坷，有进步，有压力，有竞争。而我在青岛C公司的职场经历则是一场锤炼！

第三篇锤炼之痛——青岛第一章耐人寻味的开场

我去青岛上任的时候，正逢五一大假。4月30日我在烟台站完最后一班岗，把工作移交给了接任我的新经理，也就是我前面提到过“一个战四个”的那位同事。当天晚上，同事们帮我收拾好所有东西；第二天，几个同事找了个车把我送到车站。因为五一期间我们还要开一次地区会议，所以还有其他经理一起前往，我也就不愁行李的搬运了，呵呵……

上午到了青岛，下午就开始了会议的行程。晚上，我们全地区商务经理一起在金狮大饭店吃饭。需要说明的一点是：除了我和烟台分公司的二部经理还有青岛三部经理以外，其他的都是新提上来的经理。那段时期，青岛分公司的变动也比较大，我接手的一部经理被调往北京，二部经理也回了东莞，公司在本部门提了一个经理，新成立的四部的经理也是青岛分公司内部提拔的，所以说他们都是青岛分公司的元老级同事。为什么要做这样的说明呢？因为接下来发生的很多事都和这些因素有关。

晚上吃饭时，我一开始并不是很明白好好的一个饭局怎么就演变成二部经理和四部经理的较劲赛了。只看见两人拼命地比赛喝酒，谁也不愿意输给谁，渐渐地从酒量上的较劲开始演变成言语上的较劲。也许是喝多了，大家从开始有节制的说话演变到口不择言，从勾肩搭背地称兄道弟到相互揶揄地互不相让。从他们相互的酒话和三部经理私下给我的解释中，我才知道他们在没做经理时就有一些说不清的过节，在竞选经理时好像也发生了一些明争暗斗。虽然后来大家都做了经理，但谁也不服谁，心里也憋了很多话总算是借着这个机会发泄出来了。

我冷冷地看着这一切，觉得自己的心正在不明所以地一点一点地往下沉。一直以来，从深圳到烟台，我所处的环境都没有遇到这么复杂的斗争。没想到一来青岛就会在这种氛围下和这样的一群人共事，这对我来说是一种斗志上的锻炼还是一种意志上的消磨？眼看局面越来越难控制，两人都在标榜自己最能喝，自己在公司的资格最老，自己带的部门业绩绝对不会比别的部门差。言语之中根本没有把我和三部放在眼里，就是因为我们两个是女的吗？

这时，二部经理摇摇晃晃地端着一杯酒向四部经理敬去：“喝了这杯，喝了这杯就表示你愿意接受我的挑战！”

四部经理并不领情，斜着眼说：“为什么要喝？我不跟你较量，我做好我部门的业绩就够了。”

二部经理不依不饶，酒杯直端到四部经理面前去：

“为什么不较量了？你不是说能干过我吗？”

四部经理还是没动身，说：

“对，不过我自己心里有数就行了。你去跟一部三部挑战吧。”

二部经理环视了一下我和三部经理，眼里闪过一丝不屑，又看回四部经理，说：“不，我就跟你挑战！我非跟你挑战不可！”

眼看局面越来越难收拾，烟台分公司新成立的三部的经理，也是青岛分公司派出去的，跟他们也是老同事了，劝了这个又劝那个也不管用，总监也色厉内荏地试图让他们平静下来，也是一点用都没有，其他人更不起作用了。眼看两人越闹越烈，这时，总监突然站起来大吼了一句：

“都他妈的闭嘴！”

此话一出，没有人不被吓一跳！总监可是女孩子啊！不是特别气愤我相信她不会这么失控的。我们都傻傻地看着她，两人也一愣，不由得安静了下来。

总监迅速作出安排，她指着二部经理对烟台分公司三部经理说：

“你把他拉到外面去吹吹风！”

然后她又指着四部经理对三部经理说：

“你把他拉到那边去让他坐着！把两个人分开，谁要是再闹，我跟谁没完。”

然后她自己一屁股坐在位子上大口地喘着气。

看到这一切，我说不出自己心里是什么样的滋味，既意外又失望。我站起身，走到包房外的走廊上，靠着墙低着头……

这时，和我曾共事的二部经理也出来了，看见我倚着墙靠着，走到我面前，关切地问我：

“怎么了？没事吧？”

我抬起头看着他，苦涩地说：

“你也看见了，这就是我以后要共事的同事们，这就是我以后要工作的管理团队……”

说完，我的眼睛不知为什么控制不住地湿润了……

他叹了口气，安慰我说：

“别这样，要相信一切都会好的。”

是吗？一切真的会好吗？我摇摇头，知道以前那种单纯快乐的工作很难再现了。但我也知道，无论情况再恶劣，我仍然要一如既往地努力，克服万难，不负众望！

小感悟：当一个人的职业生涯越走越远，职业位置越来越高，也意味着所要面对的情况和环境会越来越复杂。如果不及时调整好自己的心态和状态，就注定要走很多弯路，而我，在青岛分公司的工作经历中，很好地验证了这一点……

第50节：优秀的山芋团队(1)

第二章优秀的山芋团队

五一大假过后，我开始在青岛分公司上班，并接管它所属的商务一部。

我和一部似乎真的很有缘，从深圳分公司，到烟台，再到青岛，从销售到管理，都是一部。深圳一部22个月，烟台分公司一部9个月，青岛分公司一部13个月，后来到M公司的青岛分公司也带了一部5个月，不能不说一部跟我有一种美丽的缘分。

我接管一部的时候和前任经理匆匆见了一面，只简单地交接了一些工作，连同事的具体情况我都还没有了解多少，他就匆忙地踏上了去北京的火车。对于这些，我无法要求别人什么，不在其位不谋其职，也很正常。只是我接手的前后两个部门包括后来我在北京公司的部门都是这样的情况，而我和我的接任经理交接时却是详细分明到事无巨细。

在例行的上任程序以后，我开始着手我的工作。我首先通过总监和其他同事的介绍对这个部门做了一个大致的了解。一部是青岛分公司的冠军部门，曾经连续一年都保持着分公司第一的业绩。老同事最多，团队荣誉感最强，部门结构最合理最稳定。这和一部经理的有效管理是分不开的，他对同事宅心仁厚，能充分发挥同事的主观能力性，培养大家团队荣誉至上的精神，注重和同事的沟通，培养了几个部门的中坚力量，这部分人甚至也是分公司的顶梁柱和骨干，四部经理就是从一部出去的，还有几个老同事也是公司的储备干部人员。看起来似乎是一派歌舞升平的景象，其实也有很多潜在的暗伤，总监如是评价，或者说是不利于我后来管理的地方吧。一部的业绩其实是在整个分公司的低水平下有所突出的，也就是说，一部业绩第一的荣誉有部分甚至是在没有完成任务的情况下取得的。这样的第一按公司规定根本不参加考评，说白了也就有名无实。这些过多的荣誉也让一部同事的虚荣心极度膨胀，所以在前任经理的影响下，一部在整个公司有些傲视群雄的感觉。一部的同事们主动性自觉性独立性都极强，所以也有些唯我独尊。不把其他部门放在眼里，包括其他部门的经理，因为一部经理在他们心中的地位是无人能替代的。

这样的部门就像一个烫手的山芋一样，不论由谁来接手都不是一件容易的事，它不同于我接手的烟台分公司的部门。把一个大家认为差的部门带成一个好的部门容易，把一个大家认为好的部门带好却很不容易。我的压力，也就是从那时候开始的。

接手部门伊始，我就发现部门的同事各自为营，独立性很强，不需要我说什么就知道要做好自己的工作，当然也不需要我给什么建议，他们对我管理上的排斥是显而易见的。这样的一个部门，想要提高到一个新的高度谈何容易啊。但公司高层，似乎又对我寄予了很高的期望。而我，在这些压力下，也没能把握自己，犯下了一系列自己都没想到的错误。

我接手部门以后的第一个月，第二个月，部门连续取得分公司业绩第一。我没有为此而沾沾自喜，因为我知道，这只是一种延续现象在起作用。如果在往后的月份中还能保证业绩领先，这样的第一才有它真正的含金量。因为随着分公司的发展和市场的日趋成熟，各个部门也在迅速成长。一部一家独大的局面很容易被打破。

应该说我这种危机意识是正确的，但这种危机意识在当时却没有从正面的角度传递给部门。加上管理者的个人表现欲也造成我一心想成为团队核心，这样的心态使得我从根本上否定这种“太平盛世”，却没有考虑到部门同事的感受。

于是，在我进入青岛公司的第一次销售大会上为部门第一领奖时，我做了这样一番发言：

“这个第一我是替一部全体同事领的，虽然感到很惭愧，但也感到很荣幸。一部是个优秀的团队，我希望在今后的工作中带领一部的同事踏踏实实地做好每一件小事，成就一部的大事。一部不仅能在分公司是第一，更在全国同级公司中能夺第一，最后是全国无级别第一！”

现在回过头去看，这番看似热情洋溢的讲话实际上充满了对现状的否定和自我张扬。一切都在以自我表现为中心，部门似乎成了我借以表现自我能力的平台。不知道当时同事们是不是也有这个感受，但现在我以一个局外人去看这番话，觉得自己骨子里是有这个潜意识的。

实际上我对这个第一的否定和谦虚是极不客观的，因为即使这不代表我的管理水平，却仍然是一部的荣誉，是同事们凭着各自的奋斗和努力取得的。而我，在客观否定自己的同时也主观地否定了他们，让他们和我一起承担不必要的忧患责任。这无疑在他们积极热情的心态上不可名状地浇了一头凉水。

现在回想过来，如果说当时我能以认同他们现有的成绩，鼓励他们的方式来提出新的要求，同时根据实际情况循序渐进地改进自己的管理方法，他们的情绪不至于那么抵抗，也不至于在我对他们做了很多工作以后还是不接受我。当时在他们看来，我做的这一切也许都是为了自己的成就，只是用他们的努力和部门的业绩来成就我个人的辉煌罢了。

一个部门如果一旦充斥着这六的氛围，相互之间的紧张和对抗就可想而知了。

小感悟：有句话是我后来才领悟到的，“有效果比有道理更重要”，有些事情觉得很有道理不重要，重要的是能不能起到一个好的效果。

那时候的我，给部门很多人的感觉都是好胜，张扬，不服输，强势。我认为对的事情一定要同事参照执行，很少从同事的角度去考虑。跟同事提得更多的是不足的地方，认同的地方反而很少提及。我总是对部门的情况不满意，对同事的要求一高再高，对整个部门短时期的高要求让同事觉得喘不过气来，让同事感觉到前所未有的压力，却没感觉有动力。

在接手任何一种状况下的部门，新任主管都应该保持一种平常的心态。超越前任主管与否并不重要，重要的是发挥自己的特长。

诚然，接手一个看似状况良好的部门会有一些压力，但如果能抛开顾虑，循序渐进地深入部门工作，渐渐地也可以把原有的部门带出自己的风格。

这一切，说着容易做着难，管理对于管理者来说，心态还是最重要的，不要患得患失才能发挥出自己的管理特色。

第51节：优秀的山芋团队(2)

我在青岛分公司部门管理上一系列的失误和教训就是引以为鉴的最好范例。虽说失败和教训也是另一种财富，只是我为此付出的代价，也未免太大了点，呵呵……第三章遭遇经验主义

对于这样一个部门，我很希望在短时间内能迅速把它再提高一个水平线，更希望大家能很快地接受我。但这两个急功近利的想法直接造成了我管理上的很多失误，也让我在和他们相处过程中始终有种看不见的隔阂。

接手部门以后，我发现虽然这是一个冠军部门，实际上同事对于产品知识掌握得仍然不牢靠。我一厢情愿地认为：如果部门想要再提高一个水平线，必须要把基础打扎实。也就是像我所带领的烟台分公司的一部一样，每个人的产品知识必须要过关。但我忽略了部门不一样，同事结构不一样，同样的方法不一定能通用的。

为了提高大家的产品知识表述能力，参照以前在Y公司部门的经验，我给大家分析了产品知识的重要性，当然我讲得比较多，而不是像在Y公司部门一样先让大家去讨论在工作中由于产品知识掌握不牢靠给销售造成的障碍，然后主动去发现产品知识掌握对销售的重要性。我简单讲了讲利害性以后就规定部门每一个成员都要把现有的产品一个个地去过，新老同事无一例外，为了以示公允，我身先士卒地第一个上台。

事实上这种做法引起了大家的极端反感，对于我的决定只有少数几个新员工支持，对我的身先士卒大家也并不领情。每次大家都在勉为其难的状况下去过产品知识关，我规定当天的产品当天过，过不了的要么手抄一遍，要么重新过一遍。大家认为这样占用了太多的工作时间，过产品也无异于小学生背课文。虽然迫于压力也勉强每天早上和我一样去过产品，但心里对这种方式却是极大的不认可。在老同事的影响下，新同事也变得心浮气躁，觉得每天只有付出（过产品知识）没有收获（很难出单）。我却不管不顾，没有及时改变策略，而是固执己见下去，最终大家告到总监那里。总监当然会支持我的工作，但本身他们受前任经理的影响对总监就有意见，这样又给他们一种总监是袒护我的感觉，我和总监是一路的（他们也知道我是总监的老部下），我们之间的隔阂更深了。

实际上部门需要提升的现有瓶颈问题是：新老同事的断层问题！老同事对产品知识还是有一定掌握程度的，不然也不可能有稳定的业绩。真正对产品知识掌握不牢靠的，是新人！部门的断层在于：部门里95%的业绩都是由老同事创造的，而新人的成长却很慢。如果能重新来过，我会让老同事复习产品知识为主，更多的是对谈单技巧进行巩固，及时发现老同事的典型单子中出现的问题，组织大家进行深层次讨论，解决他们迫切需要解决的实际问题。对新同事进行产品知识的巩固，谈单技巧由老同事带动。这样分层次管理，也许会让大家各取所需。只是当时我没有清醒地对他们区别对待，而是胡子眉毛一把抓。

后来总监和我分析当时的客观情况后，想想其实也可以理解。因为他们和部门在公司一直以老大自居，并没有觉得自己在业务上有什么欠缺。也就是说，他们当时认为自己有很好的谈单能力，产品知识的欠缺并没有给他们的业绩带来多大的障碍。而我没有去了解他们实际上需要的是什么，也就难怪他们不接受了。有了冲突他们连提都不跟我提，而是直接反映到总监那里，所以这个制度已经实行了一段时间后我才发现大家有意见。当我知道他们的意见以后，也不知道怎么去调整，立马说不再过产品知识关好像也不妥，只好告诉他们，愿意过产品的就过，不愿意过产品的也不勉强。但公开有意见的也就那么几个同事，其他同事也是敢怒不敢言，所以这个调整方案并没有起到什么实质性的作用。大家仍然勉强而为之地遵照执行，这为我以后在管理上不可避免地设置了障碍。

小感悟：在管理过程中主管往往会遇到一个问题：同样的管理方法在不同时期和不同的团队总是会出现不一样的效果。有的很有效，有的却收效甚微甚至无效。其实这不是方法本身有什么问题，重要的是不同的团队要有不同的方式，不管我们针对团队的问题采取什么样的方法，都需要经历“观察、沟通、实施、反馈”这样一个过程。这四个步骤无论我们运用在什么问题上一个都不能少。

避免经验主义，踏踏实实地把简单的事情重复地做好，也是管理好团队的关键之一。

第52节：对抗是团队关系的冷冻剂

第四章对抗是团队关系的冷冻剂

部门对我的到来本身就有些抗拒，而我融入部门的工作又没有做到位，导致我后来的工作进行得异常艰难，原本很正常的工作由于缺乏双方的沟通和了解，同事关系一度变得很紧张。

部门曾经在全国拿过季度第一，作为奖励，总公司给部门配备了一台笔记本电脑，方便出去谈大客户时用，平时放在部门由经理使用保管。我接手部门之前，前任经理是把笔记本电脑敞开给大家用的，上班时间也总会有人用笔记本电脑做方案查资料。我接手以后，认为大家上网时间太多耽误了打电话，于是要求大家不要在上班时间过多使用电脑，但总发现有同事在我不在的时候坐在电脑面前就站不起来。为了控制大家的上网时间，我把笔记本设了锁定密码，这样我开会或者外出的时候大家也用不了了。以前笔记本电脑是锁在部门的柜子里，我认为这样太不安全就每天背回家（公司确实也发生过失窃事件）。这样一来部门的人对笔记本电脑的使用率大大降低了，当然也给大家带来了一些不便，我也没有在事前事后充分和大家沟通，总觉得他们能理解。而实际上大家私下认为我把笔记本电脑当做私有财物了，但它却是他们的业绩拼来的，我不过坐享其成而已。我们之间的误会就这么拉开了帷幕，人与人之间一旦有了误会又得不到及时消除，彼此之间就不会得到理解和信任了。

在青岛分公司工作期间，也许是环境的原因，也许是到了我自身该提升管理的时候，我的心态一直很失衡，失去了刚做管理时的激情和冲劲，也没有后来做管理时的平常心，这个瓶颈期竟然持续了两年。我的成长期也算够慢的了，呵呵……

在烟台分公司时，也曾经有同事和我发生过冲突，除了第一次我很不理智以外，其他时候我还是能化干戈为玉帛的。但在这个部门，面对同事的发难和冲撞，我却束手无策。

有段时间部门气氛十分低落和沉闷，大家都有些喘不过气来的感觉。一次我们在开晨会，我也忘了是因为什么事情，好像是我宣布了一个什么决定，大家都默不作声，然后有个同事突然蹦出一句话：

“我反对！”

我问他：

“你的理由呢？”

他说：

“没有理由，这样的会根本没意思！”

我立马觉得有些下不来台，声音不由得就抬高了：

“那什么会有意思呢？”

他突地站起身来说：

“还不如不开！”

情势已经越发紧张了，大家都纷纷拉住他，我不明白他缘何突然变得这么暴躁，平时他可不是一个爱出头的人啊！我气得说不出话来，他摆开众人的拉扯，头也不回地冲出会议室了。我站在原地，感觉走也不是，留也不是，脑子里一团乱。大家一看这样，都默不作声地散会了，留下我一个人在会议室。当时我脑子乱得真想大哭一场，却还是无力地走回自己的办公桌，尴尬地坐在那里一句话都说不出来。没有人过来劝慰我，大家都在各自做着自己的事。后来，那个同事还是主动跟我道歉了，并且在会上也做了公开的检查，但我并没有做进一步的善后工作。这事不了了之。也许有人觉得我应该把这个同事开掉，当时我并没有这个想法。这不是什么大度，而是我觉得这不是解决问题的根本方法，如果我这么做只能在部门中造成一种我以权压人的影响。但我对这个事情不了了之的后果是，大家认为我是为了赢得部门的认可在委曲求全，老同事认为我不能把他们怎么样，新人认为我没有魄力。

这都是心态不正造成的结果，后来我重返深圳分公司带团队时也遇到过这样的“出头鸟”，那时候我的心态很平稳，处理起来也很得心应手了，这是后话。

小感悟：管理的过程中，我们都会或多或少地遇到一些所谓的“刺头”，如何管理这些“刺头”，往往是管理者很头疼的问题，太严厉会公然反抗，太宽松又担心无法无天。我个人觉得对于这样的“刺头”，平时要让他们服气，小问题上不用太针锋相对，但关键时候要让他们知道不能做违背原则的事情。对“刺头”示弱或者强压都是不可取的，这样只会对团队中的不良风气姑息养奸，不利于管理。

第53节：当差别成为差距

第五章当差别成为差距

一直以来周围的同事或者客户或者朋友对我最多的评价是：具有很强的亲和力。这样的一个评价看似褒义，也是取得别人认可的关键，使得我一直认为让同事接受我是很容易的。而实际上对于这一点的过度自信也让我对部门的管理失去了以往的深度，和他们的沟通也很不透彻。

接手部门后，我以为他们会像以往的部门一样迅速接受我，能像我对他们掏心掏肺一样真心对我。实际上我忽略了一个事实：那就是他们对原有状态的满足和对前任经理的眷念远远大于我的估计，和以前我接手的部门情况是不一样的。他们对我，防备和排斥多于接受。如果当时我能对部门的观察时间更长一些，沟通时间更长一些，之间的冲突和不相融的情况也许会缓解很多。

烟台分公司的部门，本身是一个业绩很差的部门，原部门经理管理简单粗暴，不注意和同事沟通，在同事心中没有形成一定的人格魅力影响。所以对于我的接任，他们从根本上就是很期望的，因为他们需要改变现状。我的工作也就很好进行，加上我的亲和力，他们也就很容易接受我，也很愿意让我走近他们。

而青岛分公司的部门恰巧相反，它是一个在分公司业绩顶尖的部门，即使是低水平竞争，荣誉的光环仍然存在，照耀着整个部门。原部门经理在管理上细心入微，很注意和同事沟通。经常为了同事利益和公司发生一些冲突，造成和总监关系很紧张，却十分赢得同事的认可。因此他个人的人格魅力也极高，在同事心目中这样贴心体己的管理者几乎是无人替代的。前任经理因为私人原因调回北京公司，他们在万般不舍和无奈的情况下和经理分开。很长一段时间，他们都没有从前任经理的依恋中走出来。我的出现，无疑打破了原有的和谐。而我对这一切没有引起足够的重视，没有做好及时的调整。凭着以往的成功经验和亲和力觉得带好这个团队是没有问题的，他们也一定能接受我。这种自恃过高、过于追求完美的心态造成了我后来管理工作上的难度。

时间飞逝，眼看快到我的生日了，我平时也很难打电话回家。生日那天妈妈竟然给我来电话，说到我的生日时，妈妈语气重心长地说：

“你也老大不小了哈，该考虑个人问题了。而且也该要个孩子了，再大就不好生了哦。”

这可是我从来没有时间去过多考虑的问题，听了我妈的话，我有些啼笑皆非地说：

“我哪有时间噢？”

妈妈一听，有些生气了，然后很认真地说：

“好，如果你没时间考虑这些事，或者你打算一直都不结婚的话，我就帮你领养一个小女孩儿，等她大了再给你，好不好？”

我一听头都大了，没好气地告诉她：

“那这样还是我的孩子噢，是我的妹妹还差不多。”

我妈被我这话给气得啪地就挂断了电话。我拿着电话兀自发愣，然后也只能无奈地摇着头放下电话，继续我的工作。

小感悟：但凡优秀的主管除了在团队管理上井井有条，攻心也要做得很到位：如果同事还没有接受你这个人，在接受你的管理方式过程中就很难顺利。这一点我的总监也曾经反复跟我强调：要让同事接受你的工作方法，首先要接受你的人。只是我当时等待的时间太短了，一方面很迫切想要提高业绩（这也是来自公司的压力，月月如此），一方面又想取得部门的认同，工作显得忙而乱，没有章法，完全乱了阵脚。

就是这些认识让我过于关注同事对我的接受程度，反而造成物极必反的结果。

第54节：细致并不入微的工作(1)

第六章细致并不入微的工作

这个部门的人员结构比我以往所待过的任何部门都要特殊，为什么呢？因为它曾经是分公司两个部门优化组合重组的。这也是这个部门为什么强于其他部门的因素之一吧。部门的同事之中，超过两年以上的同事有2个，超过一年以上的同事有3个，超过半年以上的同事有4个，同时新近入职的有6个。人员结构也是很合理的，只是每个人的个性都太突出。想要管理这样一个团队，对我来说却不是一件易事。

刚到部门不久，我还没有很透彻地观察到同事的情绪和部门的势态，就开始实施我的一系列管理方法了。

我首先在最快的时间找了很多同事分别谈话，试图通过这个方式去了解他们。但我忽略了，他们根本都还没有接受我，怎么可能把真实的想法告诉我呢？所以我了解到的也只能是表面情况。

最老的两个同事，基本上是公司的元老。其中一个在直销行业做了很长一段时间，做到区域经理，也曾经自己创过业。可以说是经历很多，内涵很深的一个人。也许是在职场上经历过太多，也许因为性格使然，他一般不会表露什么情绪和想法，一副与世无争的样子，好像对什么事都无求无欲。现在看来，这其中也有我的原因。因为我一去部门，对他表现得过于强势，和他谈话往往我说得多他说得少，忽略了他的一些想法，使得他在我面前表露出来的东西也很少，而且尽可能地掩饰自己内心的想法。而实际的情况是当时分公司开始逐渐往外输送同事去各地分公司做经理，一些看上去能力和业绩不如他的同事都出去了，这时候作为一个有进取心的同事来说心理上一定是有些落差的。他在人前人后却极力掩饰这一点。我没有注意到他的低落，反而认为他不应该有无所谓的态度。找他谈话时总是不断以他和别的同事之间存在的差距去刺激他，希望能引发他的进取心，却没有了解到他真实的想法，从根本上去开导他，帮助他。他是个很自觉的人，责任心也很强，对公司和部门都有很深的感情，业绩也一直很稳定，但慢慢地对我管理上的工作配合就不那么热心了。我离开公司以后不久，他就做了另外一个部门的经理。我当时还很奇怪，他不是一直说不愿意做经理吗？想想自己真的很可笑，一年多了都不了解同事的真实想法。现在听说他回到家乡开始了自己的第二次创业，真心希望他一切顺利！

另外一个老同事算得上是当地人，其实也是一个很有想法的人。我试图和他交心，试图去帮助他，好像也取得过一些进展。但实际上由于我没有考虑到他真正的需求，使得我为他所做的一切可能最终都不是他所需要的，到后来他和我之间渐行渐远，也出现了很多隔阂。

这个同事实际上是一个性格很善良、心思缜密的大男孩。我记得第一次和他谈话时，他跟我提出了很多部门存在的问题，现在想来也是他对我的期望。谈到他自己的问题时，他说那段时间他感觉有些闷，很疲惫。这是做了很长一段时间以后必然出现的状况，也就是常说的瓶颈期。如果能及时调整，会是一个突破的最佳时期。这种调整，不仅仅是需要心态上的，还需要工作方法上的。心态上要从低迷的情绪中解脱出来，重拾信心；工作上要加入更多新的技巧和方法，需要汲取更多的销售技巧和专业知识，也就是说调整期到了，也是到了应该充电的时候。

在帮助他调整心态上，我花了很多心思。我们公司离栈桥非常近，走路也就五分钟吧。那段时间他说他经常失眠，晚上睡得晚早上醒得早。我和他约好第二天早上上班以前的半个小时一起去看海。连续两天早上，我们都在海边见面。面对大海，我们谈到了很多事情，从一定程度上帮他把心态做了适度的调整。如果说我能继续把工作做深入，从工作方法上再多给他一些帮助和建议的话，也许他今后的发展会更好，会是一个很成功的案例。但我帮他做了心态调整以后，就盲目乐观地认为，同事就职的时间长，他自己在调整好心态后自然就能把以后的工作做好，高估了同事的自我调节能力，使得很长一段时间他在业绩上都没有一个突破。我离开公司以后，他也被外派去了别的分公司做经理，但听说没有做多久就放弃了，也没有了他的消息。

我为以前没有给到他更多恰当的帮助而感到惭愧，如果他能看到，希望他能和我联系！

小感悟：对于团队中的同事分析是我们做好工作的有力依据和前提条件，当然，这个分析要正确、客观。如此，工作开展起来才能是顺利的、成功的。

第55节：细致并不入微的工作(2)

今天，当我重新审视过去时，由于当时工作上的主观可能会让我对他们的分析仍然不到位。我只希望通过一点一滴的回顾，尽可能地找到过去失败的真正原因，并坦诚面对，更重要的是，为将来的路提供更多的参考。为自己，也为行进在路上的人们。第七章遵义会议的失败

每次和同事谈话，不知道为什么总觉得有种看不见的东西挡在我们之间。这个现象让我百思不得其解，那时候总有这样一种情绪充斥在我的工作中，要么有劲使不上，要么用劲用错地方，也许他们也是这种感受，总之让我感到非常别扭，非常被动。虽然我们的业绩最终也是名列前茅，而且带动了整个公司的提升，但我并没有太多成就感。

那时候为了缓和我与部门之间的关系，也可以说是为了让大家接受我，我做了很多工作，但由于部门内部的思想根源问题没有得到解决，加上我没有一个正确的心态去面对，一切工作在部门内部似乎都成了无用功。

总监也为了这个问题头疼不已，虽然表面上她对我不管不顾，但私下里她却不落痕迹地帮我树立在部门中的威信。有一次我无意中通过别人介绍跟当地一个政府机构联系上了网站建设的业务，这也算开拓了公司电子政务的先河吧。本来这个单子我是打算拿给部门的老员工去操作，但总监的意思是让我自己操作，一来单子比较大项目又多，二来总监也希望借我成功操作这个单子来让部门同事对我折服，没有比业务能力更能让人信服的了。这个单子最终很成功地操作下来了，我亲自做的方案也成了各分公司争相索取的范本，询问签单经验的电话络绎不绝，但本部门同事的反应却是平平。也许大家认为我做了这么多年，成功是必然的，也是应该的。而且，他们没有认可我的管理，对我的能力也就觉得不过如此。

刚接手部门时总监就提醒我要抓住老同事的心，但无论怎么做，我和他们之间却始终若即若离。我效仿当年在深圳时我的部门经理（也就是现在的总监）召开“遵义会议”一样，把老员工聚集起来，我把地点选在了一个气氛很好的餐厅，自己花钱请他们吃西餐，希望大家在轻松的气氛下能开诚布公地聊聊。其实一开始总监就告诉我地区不一样人的思维方式不一样，他们不见得接受这种方式，但我觉得可以试一试。实际上呢，收效甚微。总监后来跟我分析失败的原因，他们其实并不习惯这种方式，工作就是工作，休闲就是休闲。我想当然的用心良苦只能让他们觉得我是在收买人心，而不是以理服人。而且当时除了会餐气氛还好，一旦进入谈话以后大家更多的还是选择了沉默，实在不能不讲了，也是言不由衷。当时我还觉得挺有收获的，但过了一阵子我发现部门老同事的问题还是没有得到什么解决，这让我失望而郁闷，决定转战新人。

这个部门的新人只占到40%，这在部门结构中理论上比较合理。但在这个部门由于老同事太多，对新人又没什么带动，大家都是各做各的，所以新人的处境非常艰难。针对这个现象，总监也希望我尽快把新人培养起来，一来可以给部门储备人才，一旦老同事有所调动部门不至于出现大滑坡，二来我和老同事总是走不到一起，还不如借助新人形成新的团队核心力。于是，在新人的培养下，我开始尽可能地多下工夫。

新人首先要打牢的是产品知识关，这是基础。通过对部门现有新人的摸底，我发现他们的底子很薄，所以我汲取以前的成功经验在部门实行过产品。但由于事先没有做好思想工作，加上没有分层次的区别对待，造成老同事觉得浪费时间，新人的心思也放在急于出单上，跟着心浮气躁。

产品知识过完关以后，新人的出单依然很艰难。归根到底除了签单经验以外，还有心态问题、客户资源问题、谈判技巧问题等。谈单是对一个人业务能力的综合考察。说简单也简单，说复杂也复杂。当时的新人中有两个是有工作经验的，其余都是应届毕业生。言传身教是最好的示范，于是我在部门实行传帮带政策，提倡一个老同事负责一个新人。一开始老同事还是很乐意的，也真心真意地去帮助新人，但由于老同事急功近利地希望新人赶快出单赶快成长，新人时常又犯一些在老同事看来很低级的错误，老同事又缺乏一定的耐心，我也缺乏中间的协调和指导。到后来老同事对新人很有意见，新人又很有挫败感，这种方式也以失败告终。

为了不耽误老同事出业绩，我开始自己带新人。那时候我几乎每天都带新人出去见客户，从一定程度上说新人还是觉得学到了不少谈单方面的技巧和经验。但出单率很低。究其原因是我在他们的客户资源上把握不够，他们对客户的判断不够，而我也未能及时地做前期调查，总是他们一说有客户要见，我简单地问问对方大致情况就跟着去了，其实对方的意图还不是很明确。几次三番下来，新人渐渐对自己失去了信心，对公司产生了怀疑，对我也不信服。虽然很喜欢这份工作，但最终都一一放弃了。

小感悟：老同事是部门的一笔财富，他们对公司有一定的忠诚度，对部门也有一定的归属感，工作经验丰富。如果善加管理，在不耽误自身业绩的前提下，老同事甚至可以帮经理分担很多部门工作，同时也是对他们能力提升的很好锻炼。部门在这样一种相濡以沫的气氛下，才能真正地形成一个有凝聚力的团队。

新人是部门的生力军，也是部门后续业绩的保障，毕竟老同事也有调整期，总扛着部门业绩也会有滑落的时候。而且，有一天老同事也会有升职或者辞职的状况发生，如果没有新人顶上来的话部门就很难再持续保持在一个高度上。但如何做好新人的工作却是一门学问，即要扶持也要放手，还要让他们提升迅速成长为中坚力量。可惜我在青岛分公司的新人培养上却很失败，最后几乎是全军覆没，没有一个新人留下来。

第56节：一杯咖啡卖一万

第八章一杯咖啡卖一万

后来，我很少陪他们出去了，但偶尔也会帮同事们谈单。一是我主观上认为这是一个老部门，每个同事都相对成熟，不再需要我手把手地带，二是老同事也很少找我。我忽略了对老同事的放手不应该是不管不顾，他们其实也需要通过谈单方式的推陈出新来让自己不断地提升和进步。但那时候我的很多工作都做得不细致不实际，只是把重心放在如何让他们接受我。其实越是这样，老同事对我越不以为然，直到我把一杯咖啡卖了一万。

千万别误会，我们并没有兼职销售咖啡，这只是一个很偶然的事情。有个同事的老客户在郊区，据说从来没有来过我们公司。有一天我们推广一个产品，在各大门户网站给客户网站做推广，有普通登录，推广服务和排名服务。普通登录只有几百元，推广服务有一千元左右，排名服务最贵。同事给客户推荐的是推广服务，去了很多趟客户也比较认可，但迟迟没有签单。同事和我一商量决定“请君入瓮”，从心理学上讲我们占据主场胜算总会大一些，而且客户如果答应来那签单几乎八九不离十了。有一天，客户说要登门拜访公司，正巧同事又有其他客户要约见，就找到我让我接待一下，我自然责无旁贷地答应了下来。之前我也因为跟单的事情和客户通过电话，觉得对方是个很爽朗的人。他听说我曾在深圳工作过也很感兴趣，而我呢就开玩笑说如果他来公司我会请他喝咖啡（其实就是“雀巢”速溶的那一种）。

上午十点，客户如约而至。而我呢，在知道他上楼梯的那一刻就冲好了咖啡在会议室等着他。所以当他进来看到一杯热腾腾的咖啡时，笑意掩饰不住地出现在他脸上。宾主交言甚欢，我们一开始并没有谈论产品，这是我的习惯。我和客户聊天从来不是一开始谈产品，而是谈些大家都感兴趣的东西。有的客户比较感性就聊他的家人，有的客户喜欢书就跟他聊文学，有的客户比较理性就跟他聊他的创业史，有的客户喜欢工作就和他聊管理。这些谈话也因人而异采取不同的方式，遇到平易近人的客户我会和他探讨，遇到强势的客户我会向他请教，这些尺度也是要多观察多交谈才能把握得当。

有些偏题了，再说回来。我们聊完他的创业，聊完深圳，聊完各地的差别后，开始进入正题。这个时候我开始拿出我的专业性知识，跟他分析互联网的发展，给他阐述企业信息化推广的重要性。告诉他网站建设只是第一步，就好像工厂生产出产品，而推广就像你的销售部门。产品再好也需要推广宣传，网站的推广需要借助搜索量大的专业门户网站。门户网站相当于传统媒体的中央电视台，省级电视台，酒好也怕巷子深，任何好的产品拓宽市场都需要推广。每当这个时候，客户就变成了虔诚的学生，我客观地给他分析，首肯他的一些观点，为我的观点提供有力的证据。看得出来，客户已经认可了我所说的，这是一个很有互联网意识的小老板。虽然是子承父业，但在他身上看不到一点纨绔子弟的气息，这也是我比较欣赏他的一点。为客户解决疑虑以后我当机立断为他设计了一个排名服务方案，算下来要一万左右，这在当时也算不小的投入。但他略作思考后，竟然同意了，也算够果断的了。

等那个同事回来以后，惊奇得不得了，同事们戏称我一杯咖啡卖了一万。后来跟这个客户提起，他大笑不止。我们也成了工作之外的朋友。

小感悟：客户只有接受你的人，才能接受你的产品，这个观点几乎可以适合于任何行业。或者可以这么说：客户接受你的人，不见得会接受你的产品；但客户不接受你的人，一定不会接受你的产品。其实在团队管理上把同事当做客户也同理可得：团队接受你的人，管理方法不见得能实施，但如果团队不接受你的人，管理方法一定得不到有效实施！

第57节：造势(1)

第九章造势

以前自己做销售的时候每当出现一个新产品，都是不紧不慢地等着总监或者经理来告诉怎么做，然后依葫芦画瓢。现在带领一个部门冲锋陷阵，就需要学会怎么画葫芦给同事们当瓢使了。

一般来说，每当公司出了新产品以后，就由总部负责下达新产品的销售文件到各分公司，然后培训部安排培训，市场部配合做市场宣传（这一步很少做，那时候我们的户外广告几乎为零），然后就是要销售部门拿出去收回来！拿出产品，收回来订单和支票！这看似流程化的过程，实际上要蕴涵很多内容在里面，不花心思不造势是很难有一个好效果的。

以往的培训都是由培训部做，但我们发现培训下来效果不大，销售热情也不高，销售进度总是比其他分公司慢半拍。究其原因，是培训中没有点燃大家的兴奋点，也就是销售激情。良好的开头是成功的一半，培训没有起到应有的效果，新产品一旦在销售人员心中形成一定的定势，我们各部门再分别做工作总是很难提高大家的积极性。说到底企业是销售人员的客户，销售人员实际就是我们的客户。我们自己应该先把产品研究透彻，首先能说服销售人员愿意销售，才能让销售人员有底气去说服客户购买。怎么办？我们决定从培训入手。以往培训都是培训老师做，现在我们几个经理加入进去。我们四个经理加总监关起门来，从产品的优特点，客户为什么要购买，到这次销售中的好政策能给大家带来什么好处都一一剖析到位，再根据销售进度把本次销售的奖励政策都制定出来，然后根据每个经理的特点去分工。培训老师讲完产品的基本知识后，我们四个开始轮番上阵，从自身到客户，从荣誉到利益，从任务到奖励，把大家的积极性掀起一浪高过一浪。晚上的培训结束后，第二天早上在工作前的晨会上，总监再做整体动员，煽风点火到极致，说得大家都摩拳擦掌，恨不得马上就去打电话见客户。

工作半天以后，我们五个主管会短暂地聚在一起讨论销售成果。如果没有销售成绩，我们会分析一下还有什么工作没有做到位，问题出在什么地方；如果有销售成绩，我们也会分析一下做得好的地方在哪里？为什么还有的部门没有销售出去？然后再做调整。

这里还有一个造势的运作。关于造势，其实亦真亦假，亦虚亦实，以能调动销售积极性为最终原则。造势从新产品培训的时候就需要开始去做，给大家重点强调产品的卖点，给大家规划一个远景（俗称“画饼”），销售开始后，别的公司有好的销售案例立刻在全公司宣扬，本公司有成功销售案例立刻进行现身说法，从怎么找客户资源到怎么具体跟客户谈的，讲述人都是底气十足，自信满满。总之在销售过程中，营造一切正面的积极的销售氛围，让大家觉得这个产品是非常容易被客户接受，非常容易销售出去的。一般来说，晚上都是小范围总结分析，把销售中遇到的问题摆上桌面，早上则只是动员和分享成功案例，这样的作用不言而喻了，晚上的会议理性对待我们的工作，早上的会议激情煽动大家的工作热潮。

2003年11月中旬，总部接到CNNIC的通知，通用网址即将要调整价格。调整的幅度还非常大，我们感到这是一次销售的好契机，同时也可以帮助客户少花钱多办事。当时我正在生病，还在去医院打吊瓶的路上接到电话，我立刻回到公司。总监刚好又出差在烟台，等我回到公司发现大家接到通知后已经开始工做了。但工作的热情并不高涨，场面也没有预想中那么火爆。我拉过三部经理一问，她说已经给大家传达过相关内容了，我走到部门向同事了解情况。发现同事们有的对这个消息半信半疑，有的说客户都不怎么相信也不怎么紧张。我大致摸清了情况知道原因所在了，连他们都半信半疑，给客户说起来当然底气不足紧迫感不够，效果也就可想而知了。我连忙打开电脑上CNNIC网站查询最新信息，果然有这个消息。我又上公司网站的BBS查看各地分公司对此次销售的相关讨论，这上面总是有最快的成功案例报道和销售疑虑解析。与此同时我打开QQ，向各地分公司的前后台经理甚至几个平时来往密切的总监了解他们的运作，原来通用网址在有的分公司已经销售得如火如荼了。这一切在十分钟完成，五分钟后，我整理出一个销售说辞和宣传单，把部门的同事再次聚集到会议室，用十分简短而有力的话语向大家通报了我所了解到的情况和全国的销售形势，然后，把打印出来的资料发放到了每个同事手里。大家看到来自CNNIC的权威报道，眼都绿了。我言简意赅地总结道：

第58节：造势(2)

“同事们，这个消息是确凿可信的，作为企业信息化的领航员，把互联网第一手动态告诉给客户也是我们的责任。我们还犹豫什么？等涨价以后客户来找我们怨我们没有早点告诉他们吗？大家赶快行动起来，把这些信息告诉给客户。这么说吧，”我加重语气继续说道，“客户要不要是他的权力，告诉客户是我们的责任！我希望大家不要错失这个机会，考验我们反应速度的时候到了！现在不是大鱼吃小鱼的时代了，而是快鱼吃慢鱼！一部要得第一就必须要快！快！快！”

一席话落，同事们个个摩拳擦掌，热血沸腾般地冲回部门。拿起电话就开始给新老客户打电话，一瞬间，部门像一锅沸腾的开水，大家此起彼伏的电话声音就像开水中的小泡泡。不一会儿，就有同事大声吼道：

“经理，我要出去拿钱了！一万二！”

说完就见他以迅雷不及掩耳的速度收拾好了公文包，冲出了公司。

我大声在部门宣扬：

“大家抓紧时间！已经有同事出去拿钱了，我们还等什么？准客户就在你的下一个电话里！快！快！快！”

留下的同事好像都被刺激到了，电话声音更大了。一会儿，又有一个同事在吼：“经理，下午有个客户要来公司办手续，直接带支票来。”

别的部门见一部在短时间内好像全变了样，都好奇地把眼光投了过来。三部经理给我打来内部电话问：

“你们部门怎么了？”

我笑着说：

“没什么，我把他们脚面前的石头搬开了而已。”

三部经理更奇怪了，急急地问：

“到底你有什么神丹妙药？”

我说：

“你过来吧，我给你！”

不一会儿，三部经理一阵风似的过来了。我拿出给部门打印的宣传单和电话说辞，她迅速扫了一眼，就拿着边说边朝复印机方向走：

“我要复印去！”

我喊道：

“别忘了给二部和四部也复印上。”

那次战役我们打得非常漂亮，一部也以高出别的部门好几万的业绩夺得了当月第一。总监出差回来高兴地说：

“你们行啊！我在烟台威海亲自坐镇他们都没那么好的成绩，你们没有我在反而比有我在还能想办法！看来我以后可以常驻烟威公司了！”

我们笑着揶揄道：

“哪能啊！我们出去桑拿少了你会很冷清的！”

第二年的春节，总部拟定了旅游奖励计划。虽然上任半年以来我几乎是跌跌撞撞地走过来，但在全年的综合评比中，一部仍然以总到账和月均到账、人均到账等绝对优势取得了分公司第一。而我，也作为青岛公司的经理代表参加了总部的港澳旅游计划。二部经理的上任时间和我调任时间差不多，成长也很明显，所以多少有些不服。加上我和总监的长期共事关系，很难不让其他人猜疑什么。为了让他心服口服，总监单独拿出我们带领部门后的业绩来比较，结果他还是以略小的差距落后了。这时候，再没人说什么了。业绩才是硬道理，真是不变的通则。

小感悟：市场最能检验销售管理的敏感度和反应速度了，只有快速作出反应并迅速把这种情绪感染给自己和客户，才能取得一个好的销售效果。

第59节：有距离才有尊重

第十章有距离才有尊重

关于管理中的距离和尊重尺度，是从我一个老同事那里体会到的。在深圳分公司的部门里曾经有一个同事，是个女孩子，入部门不到一年就被外派到关外成立的部门做经理。那时候我还没有做经理，因为我住的地方离关外比较近，我们又是好朋友，她一时也找不到合适的地方住，就和我住在一起，也使得我对她的管理工作有了很多了解。

她是个很平易近人的女孩子，脾气也很好。也许是因为她觉得自己做经理之前得到过周围同事很多无私的帮助，所以做了经理以后总是不遗余力地去帮助手下的每一位同事；她也很感性，对自己的手下也是非常关爱。平时她和同事一起吃一起工作，为同事找房子陪同事一起见客户，甚至早上组织大家一起锻炼身体，她对部门做的工作说是呕心沥血也不过分，可以说深得部门同事的认同。但她和同事走得太近造成的直接影响，一是她在同事心目中过于温柔而失去了一个上司应有的威信，二是有个别同事业绩不理想时她狠不下心实行优胜劣汰，总是一再给予机会。这些影响的直接后果就是部门业绩迟迟得不到提升，最后她顶不住公司业绩考核的压力，主动请辞了。

她的事情给了我很大的触动，在我后来的管理工作中，我很注意和同事之间的相处。在烟台分公司带部门时虽然平时也和同事一起吃喝玩乐做游戏组织唱卡拉OK，但我心里清楚，那绝对不会像和一般朋友那样疯玩无度，而且工作之外也不会和哪个同事单独走得很近。应该说，当时我做得还是比较好的。但到了青岛分公司，部门和人员的复杂性让我失去了立场，我变得无所适从。当我刻意和部门同事保持一定距离时总监告诫我要多接近同事，我也发现在同事面前我好像给他们的感觉有些自命清高。当我试着靠近他们时，他们又觉得不自然，特别是男同事很不习惯我这个女上司的一些做法。实际上他们都比我小，在我心目中就是一帮小孩子一样，在工作之外我对他们的感觉就像大姐姐对小弟弟。但毕竟我们不是姐弟而是异性，所以当我单独约会同事去海边帮他散心时，虽然没避讳谁却也遭到了大家的哄笑。虽然大家是善意的，却使那个同事窘迫万分。我也曾经单独约过一个男同事去楼下的小酒吧，只因为他说那里很有特色，我把谈话的地点选择在那里原本是希望能在一种轻松的氛围下畅所欲言，却没有考虑到这样做反而会让对方感到不自在。后来当我发现大家对于我的这种做法有所顾忌时，再也没有单独约会他们在公司之外谈话过。

和男同事相处有诸多顾忌，和女同事交往应该没有什么关系吧。事实证明，大错特错，那段时间就因为一些私人的感受犯下了一个不可挽回的错误。

小感悟:主管和同事之间既要做到亲密无间，又要注意把握距离，这个看似矛盾的关系其实并不复杂。亲密无间是指你能了解手下每一个同事的工作状态和生活背景，把握距离是指不能让手下人太了解主管的习性和长短。说白了，作为主管要把部门情况掌握得透透彻彻，却要适度保持自身的神秘感，既要做到平易近人不拿捏作态，又不能失去威信。

第60节：上下级之间的相处

第十一章上下级之间的相处

事情缘由还是因为我调职以后心浮气躁，对一些事情太大意了。

自从我从深圳分公司调离以后，每天除了工作还是工作，可以说连一个谈心的朋友都没有。每天早七晚九都在公司，也没有机会接触外面的人，更别说谈恋爱了。用青岛分公司的一位经理（也曾经是我深圳分公司的同事）的话说：

“像我们这样工作性质的人谈个恋爱连一起吃个饭的时间都没有，更别说经常见面，快别耽误人家了。”

那时候每天的时间确实很紧，我住的地方就在公司的对面楼上，过一条河南路就是公司。每天就是下楼上班，上楼回家。其实下一条中山路不到50米距离就是繁华的商业街，我却一个星期也去不了一次，我曾经开玩笑地说：

“我去一趟中山路就跟进趟城似的！”

这样的日子虽然是充实的，也是枯燥的，主要是精神上的枯燥。我也需要朋友、需要调整，外面的人没有时间交往也无法轻易相信。在和部门同事接触过程中，有个小女孩似乎跟我很投缘。说她小，是因为她比我小了差不多快一轮了。关于部门她曾经跟我提过一些建设性意见，部门一起外出活动时我发现彼此的兴趣爱好都差不多。比如都喜欢逛精品店，都喜欢小玩偶，都喜欢聊天，都喜欢美食。她在部门也算老员工，工作上也属于不需要经理操心很自觉的那种，偶尔也能起到一些带头作用，对同事又比较热心，是一个热情开朗的女孩。那段时间总监也跟我说要有一两个能团结在身边信得过的人，我就不由得想到了她。我想如果平时能玩到一起，那工作上的配合一定也差不了。

我开始在工作之余约这个女孩子吃饭逛街，我自认为分得很清楚。工作之余我们在一起逛街也好，吃饭也好，我很少和她谈工作，我觉得这样她才不会有心理负担；工作上我自认为对她和对其他同事是一视同仁的。对她的工作也是该批评的批评，该指正的指正，该表扬的表扬，该激励的激励。就在我为自己的处理得当自鸣得意时，却不知道她在部门中早已造成了不好的影响，她觉得她是迫于我的“淫威”才做24小时跟随的，部门的人认为我对待同事有失偏颇，觉得我是想把她当部门的小密探。一些看似正常的事情在他们看来都是偏爱和袒护，现在想想也难怪他们会这么认为。也许我自己不觉得，实际上当同事们认为我们之间的私下交往过密时，平时在部门里对她的微笑和关注在别的同事看来就会是不一样的。而且使得同事们对她避而远之，深怕有什么不愿意让我知道的事被她透露给了我。这让她的处境也十分尴尬，对我的私下邀请又无法拒绝更无法坦言相告实情。那段时间我却浑然不知，直到后来公司要选拔外派经理时我力荐她，更让一些同事认为我就是喜欢阿谀奉承的人，有两个同事还因此对我的为人大加抨击。后来我们三个又因为公司变动机缘巧合一起走到了另一个公司共事，我仍然做他们上司（我做总监他们做经理），他们开始正面抵触我，对我肆无忌惮地发难，我才知道那些宿怨是怎么形成的。所以说这个错误是无可挽回的，教训也是极其深刻的。后文我会详细讲到。

和上下级之间尺度的把握，一方面来自于深圳那个同事的教训，另一方面也来自于我的上司——过去的经理、现任的总监——的榜样！这里不得不说说她和同事之间的交往。

在深圳的时候她给我的感觉是特别能玩，特别能和同事打成一片，经常带着部门到处吃喝玩乐。那时候我刚进部门，还是个初出茅庐的新手，一开始的部门聚会我很少参加，后来工作顺利了才逐渐参与的。她从不强求，愿去的就去，不愿去的也不勉强，偶尔有重要的活动她也会要求全体一个都不能少。因为当时活动的费用大多是AA制，所以总有新人或者家庭比较窘迫的同事不参加，她对这些都了然于胸，也从不刻意要求他们。后来部门奖金越来越多了，不需要大家AA时她开始要求大家全部参加，但也总有一两个不合群的同事找种种理由不参加。从没见她跟我们说过这些不参加的同事的不是，相反我们会觉得这极少数人没有集体主义观念，每次都是由我们极力去游说。那时候刚踏入公司还很混沌，现在想起来她这么做再妥当不过了。可惜我当时缺乏观察和总结，造成后来我在带部门过程中虽然效仿她也有借聚餐或外出活动加强部门凝聚力的举措，但有个别人不去时，我就心态失衡地勃然大怒，即使不在同事面前提及，也会在心里对这个人心存芥蒂，觉得他没有团队精神，不以小我成全大我。心态真是极度的不端正，也和同事之间造成了一些不必要的误会，这是后话。

后来她先行调往青岛，过了一段时间把我和另一个同事（都是女孩子）也调过来了。作为一个分公司的总监，这样做必定有人认为是她要发展自己的核心，其实在职场政治中这也无可厚非。我接任一部，那个同事接任三部，在和我们的相处中她也算做到一视同仁，也许别人不相信，当我们中的一个和别的部门撞单时她甚至会私下让我们作出让步。那时候三部经理总是很委屈地对我说：

“人家不知道的?以为总监总偏向我们，其实我们因为曾是总监的部下反而要作出很多让步。”

虽然如此，我们作为她曾经的部下不让她为难的状况下虽然会为自己的部门利益极力争取，但一旦发现她左右为难，我们也总是默默地让开了。那时候总是想，她也很不容易，一个女孩子要管理这么大的公司，还要应付那么多人，我们不帮她谁帮她呢？

我到青岛之前她是一个人住在一个小套间的出租房里。有一点是我在职场中坚持的原则，再怎么样也不和下属住在一起，所以在烟台我一个人住着套二的房子。到青岛后好巧不巧地也找了个套二的房子，正好她的房子快到期了，就问我能不能住在一起。当时我有些犹豫，不和下属住在一起是为了避免工作上的不便，和上级住在一起呢？公司的人知道了会怎么看我？住在一起肯定会有生活上的一些小冲突，会不会影响到工作呢？我犹豫不决却又无法拒绝，只好答应了。

住在一起后，我们之间的生活跟很多同居一室的女孩子一样，有磨合，有适应。但总的来说，我们的同居日子还是很愉快的。我喜欢做饭，她喜欢收拾房间，所以家里基本上是我负责厨房，她负责打扫。每天下班后，我们轮流值日一个人奔家蒸上饭，另一个人奔超市去买菜。晚上临睡前，我们会坐在阳台上，对饮一杯葡萄小酒才互道晚安。其实我们都不胜酒力，但听说这样很美容又助于睡眠，呵呵。每到周末，我们或者会结伴出去逛街，或者各忙各的，生活倒也单纯快乐。

我有一个习惯，每隔一段时间就喜欢单独待上一阵，静静地想自己的心事，那时候常去的是香港路上的美日咖啡和八大关里面的朗园酒吧，经常一坐就是一天。也曾经毫无目的地跳上一辆公交车，随它拉我到哪个不知名的终点，然后再换乘另一辆。或者去码头坐轮渡过大海，到对面的黄岛再坐回来，一边享受着海风一边观赏着海景。这样回到家中已是疲惫不堪，然后就早早地蒙头大睡，为第二天的工作养精蓄锐。至于她呢，也经常是不知踪影，但我们从来不向彼此打听什么。和她在一起，心里是非常轻松。

也许别人不相信，我们在公司时俨然是上下级的工作状态，但一到家，我们极少聊到工作上的事情。工作就是工作，生活就是生活，在这一点上我们不约而同地达成了一致。

后来她母亲从家乡过来照顾她，在生活上我也顺带得到了无微不至的照顾。我们的生活质量得到了极大的改善，那段时间，我们真是过上了神仙般的日子。不仅如此，我们还把其他经理约到家里。曾经一度家里每天高朋满座，要多热闹有多热闹，也顺带缓和了经理和经理之间，经理和总监之间的紧张气氛，可以说一举多得。

小感悟：管理过程中任何时候都不能掺杂个人感情在里面，无论是爱情、友情或者亲情。所以也曾经有人说亲密的两个人不能轻易在一起共事，否则不是工作受影响就是感情受影响。也许这有些绝对，但我个人是比较反对夫妻店或者兄弟连之类的合作的。

像我们这样的工作性质想要有工作之外的休闲是不太容易的，时间和环境都不允许，所以基本上没有太大的空间。一天24小时的绝大部分时间都和同事待在一起，和同事轻松愉快的相处也是对工作最大的调整和放松。不过作为管理者，即使想要“亲民”，也有一个关键点：尽量避免单独和一个下属经常在一起，否则在工作时即使公正的事也会被认为有失偏颇。把握了这个关键点，任何时候“亲民”和工作都会两不误。

第61节：团队凝聚力无处不在(1)

第十二章团队凝聚力无处不在

我在深圳公司时所在部门的那种和谐团结的氛围对我此后的整个职业生涯影响都很深。经理是个女孩子，心思细敏，她会记下每一个同事的生日，然后在同事生日当天单独给一个惊喜。有时候会是一个小礼品，有时候会是大家的祝福，部门的气氛搞得团结又温暖，在老一部的同事都有很深的印象。

也许是因为同性的关系，经理对女生总是格外优待，印象最深的还是那一年过三八妇女节。经理在前一天部门例会结束后把男生单独留在了会议室，关起门来神神秘秘地讨论了半天，搞得女生们一头雾水。

第二天3月8日一大早，当晨会结束后，男生们意外地集体失踪。正在女生们不知所措时，男生们陆陆续续地从外面鱼贯而入。每个人的右手都藏在左边西服里面，然后装作不经意地一人坐在一个女生跟前（那时候我们部门的男女比例正好是一比一）。女生们都不知道他们要做什么，都奇怪地看着他们。只见他们把右手从西服中拿出来，每个人的手上赫然拿着一枝红玫瑰！女生们都惊喜得乐晕了！原来昨天他们单独开会是讨论怎么给女生过节日啊！

我身边的那个男同事把手上的玫瑰递给我，用一种平时绝对没有的郑重而又深情的口气说：

“今天是你的节日，祝愿你今后的每一天越来越美丽，节日快乐！”

因为有些紧张吧，说得期期艾艾的，竟然有些结巴。我乐得都不行了，接过花不停地说：

“谢谢！”

转过头一看，部门的女生人手一枝玫瑰呢。那天我们把玫瑰都插在自己的办公桌上，成了公司一道亮丽的风景线，惹来别的部门女生不少艳羡的目光！

晚上部门例会时，经理让大家分享男生送花和女生收花的过程和体会，真是精彩纷呈笑话百出。最经典的还是给经理送花的那个同事，他说他从来没给女孩子送过花，又是给领导送花，心里特别紧张，脑子里一片混沌，不知道该说什么。藏着花在经理面前转了又转，就是开不了口。经理明知故问他：

“有事吗？”

他想了想，说：

“没事！”

转头走了。

一会儿又游荡过来了，照例是徘徊又徘徊，经理再问：

“有事？”

他咬了咬牙，说：

“嗯！”

经理期待地看着他，等着下文，没想到他把玫瑰一放，默不作声转头就要走。经理好笑地又问：

“没话对我说吗？”

他头也不回地边走边说：

“经理节日快乐！”

事先设计好的祝词一个都没说。他一讲完我们几乎每人都笑痛了肚。

第62节：团队凝聚力无处不在(2)

那时候我们工作虽然很辛苦，却无时无刻不是快乐的。

一个团队的凝聚力，不仅取决于一个团队工作中的合作，也取决于大家工作之余的相处。曾经在一本书上看到一个问题：算算每天除了睡觉时间以外你和谁相处的时间最多？想想不就是身边的同事吗？如果和同事之间的关系都处不融洽，工作氛围都不好，那一天下来还能有什么情绪呢？对第二天的工作还能有什么期待呢？

从我走上管理岗位以后也总是试图让我所带的部门充满温暖和关爱，甚至有些方法会效仿和复制。比如在后来我所管辖的每一个部门，我都会通过人事部门把所有同事的生日和入职时间记录下来。每当谁生日或者入职纪念日的时候我们就会有一个小小的仪式为他庆贺。后来这种习惯一直影响到整个公司，也成了我所到的每一个公司的传统。

还记得我来青岛以后不久就有个同事过生日，那天的晨会上我例行讲完事后大家合上本子都准备等我宣布会议结束，我也合上本子，说：

“今天还有一件事。”我顿了顿，大家有些不解地看着我，等着下文。

“今天是××的生日，让我们一人送他一个祝福，然后为他唱一首生日快乐歌吧！”

大家闻言一起鼓掌，那位同事意外极了，满脸感动地接受着大家的祝福，然后在生日快乐的歌声中，我们结束了晨会。当天他签了一个单，算是给自己的生日礼物。晚上例会时他不无感慨地说：

“今年的生日对我来说非比寻常，我以为离开了家又是刚到这个城市，我的生日一定会静悄悄地过去，没想到还会收到这么多的祝福，谢谢大家！”

原本这些都是很单纯的心意，以前在烟台公司一直被大家所称道，在青岛公司的部门里却被演变走了样。事情是缘于一个老同事过生日时，大家都起哄让他晚上请客吃饭，他也同意了。于是当晚由他做东给部门买了个生日蛋糕，大家在一起高高兴兴借机腐败了一顿。当时我也不以为意，没想到后来却渐渐演变成了一个部门传统，谁过生日谁请客。老同事还好一些，能有一定的承受能力。遇到新同事刚入职的就有些不堪重负了，又无法推托，因为每次谁过生日大家都会知道的。那时候新人又多，大多都是刚毕业的学生，有的新人为了这顿饭甚至借钱来应付。对这一切我浑然不知，也没有切身为大家考虑，还认为这样的局面是部门的“太平盛世”。渐渐地大家私下都认为我在搞形式主义，我也没有及时调整，这也算好心办成了坏事，全是盲目追求“歌舞升平”的表面现象惹的祸。

为了调动大家学习的积极性，让大家在轻松愉快的氛围中过产品。我也曾经给部门买了几个小玩偶。当天谁没有过产品就把玩偶放在他的桌上，起到善意提醒的作用。原本是一件妙趣横生的事情，一些老同事却认为我把部门当幼儿园。其实呢，是因为我没有做通大家的工作而强行要求过产品，大家从心里不接受这种做法，当然也就不接受这些方式。

我一直有做工作笔记和工作日记的习惯，做工作笔记是为了怕忘事，所谓“好记性不如烂笔头”嘛，做工作日记是为了总结和计划。我在这些习惯中获益匪浅，工作也变得井井有条，当然希望让大家也从中受益，而且想当然地认为大家一定会理解接受的。于是要求每个人都要写工作日记，然后我批阅，觉得也是双向交流的一种方式。当时在一定意义上说是起到了沟通的作用，不过更多的还是被大家认为是在走形式。事到如今，才有几个老同事跟我回想说其实那时候这么做也挺好的，只是当时没理解。这有什么用呢？没有利在当下！想来想去也全是我的工作做得不到位。

类似的事情还有很多，都是因为没有做透大家的思想工作而流于形式，使部门的同事认为我喜欢做表面文章，之间的隔阂也难以消除。

小感悟：作为经理一定要善于细微的观察，要有一个平静且平和的心态去观察周围每一个同事的变化，一旦发现有异，要马上作出相应的调整，然后再观察，再调整。如果等一些不良现象成了气候，要改变起来就非常费事了。把一切不利于团队的现象消除在萌芽状态，管理起来才能得心应手。

第63节：书中自有动力在

第十三章书中自有动力在

在很多事情上部门不见得很认可我的做法，但有些事情对他们来说也许还是值得回味的。

我是个非常喜欢看书的人，也希望我的部门是个学习型的团队。学习一定是不能生搬硬套的，学习的方式有很多。

有段时间我曾经坚持看一本书：《追求卓越》。我对这类书其实不是很喜欢看，总觉得理论的成分太多，不大容易看懂，我看起来也就觉得比较生涩难懂，但为了增长各方面的知识，我还是坚持看下去。有一天我试着把书上的文字读出来，发现效果很不一样，读的同时好像也就更能加深印象了。于是我每天早上在阳台坚持半小时的阅读，一直坚持到把这本书读完。同居的总监笑着说每天都在我琅琅的读书声中醒来，感觉就像回到了学生时代。

发现这个好的方法后，我现身说法地向部门同事推荐，大家也觉得这样的方式不错。于是，我们的晨会就增加了一个内容：晨读。那时候，最适合我们读的书莫过于《羊皮卷》，我们人手一本。每天早上，公司的会议室都会传来我们充满激情的朗读。一开始，我们齐声朗读，后来，我们改为一卷中每人轮流分段接力朗读，我们也分男女生朗读，轮到我们用会议室时我们在会议室朗读，没有轮到用会议室我们就在部门里朗读，我们还去过栈桥朗读，大家一起面朝大海，齐声读道：

“今天，我开始新的生活……”

那种感觉，很开阔很豪迈，一天的工作由此充满了激情。

《羊皮卷》的阅读也影响到了别的部门，后来发展到整个公司。有时候整个公司一起朗读，那才真的是场面壮观，激情冲天。

部门把每天早上的晨会加入晨读的内容，晚会加入好书欣赏的内容。我们一起看过的书里有一本叫做《一生要做的99件事》，其中讲了一生当中应该要做的99件事，都是十分有意义的。每个同事轮流带领大家分享一件事，让我们体会到工作以外还有很多东西是值得我们去做、去记取的。

小感悟：这五年的IT经历中，我发现一个很有意思的规则：但凡我效仿的东西多半会显得生硬和牵强，但凡我自己创意的东西多半会马到成功。虽然不是绝对的，但相对来说就是这样。像我前面提到的过生日，我就没有及时把握后来演变的动向，原因嘛，也许是已经成功了的经验，容易掉以轻心，总认为拿过来用就行了。其实形势不一样，环境不一样，需要多观察，有的方法需要作一些改动。

第64节：大蒜大蒜快出苗

第十四章大蒜大蒜快出苗

受《一生要做的99件事》的启发和感染，部门决定大家一起做一件事。做什么事呢？正巧那天分享到“播种一次，收获一次”，有人提议说：

“要不我们一起种大蒜吧？既不需要土壤，也不需要施肥，只需要每天换水就可以了。”

立马有人质疑：

“能行吗？”

她笑着说：

“当然能行啦！种大蒜既简单又环保。如果，”她诡秘地再一笑，说，“大蒜出苗了就是蒜苗，我们种植出来以后拿到楼下饭店去炒盘回锅肉。该是多么的美味啊！”

我们都哄堂大笑起来，情不自禁地被她感染了，好像回锅肉就在眼前了似的。大家都说：“好，好，好！”

第二天，就有同事拿来大蒜和一个菜盘。大家七嘴八舌地研究了一番，没想到看似简单的事情其实谁都没经验。有的说要剥掉大蒜的外皮，有的说不用，争论不下的时候，有个同事建议说：

“要不，一部分的蒜剥掉，一部分的蒜不剥试试？”

也只好这样了，于是几个人开始七手八脚地给大蒜去外皮，有个同事不无幽默地一边剥一边对大蒜喃喃自语：

“蒜兄弟啊，脱掉外套咱们才能长出更好的头发呢。不要怕痛啊！”

我们大家都哈哈大笑起来。

清理好了以后怎么把大蒜放在一起又成了一个讨论的焦点，有的人建议随便摆放在盘里就好了，这个提议立马遭到大家的反对，一不美观二太拥挤，影响了它们的发育怎么办？有个同事还意味深长地说：

“这样会影响它们各自的发展的。”

一席话笑得我们岔了气，纷纷点头称是。

另一个同事建议说：

“要不把它们围成一个圆吧，中间放上水，这样又整齐又有空间。”

大家都说好，由一个同事动手开始摆放。却又发现另一个问题：这些大蒜有的能把它竖起来，有的却因为太小或者长得不规则竖不起来。怎么办？正在大家议论纷纷时，有个同事悄悄出去了一趟，回来时手里拿着一根不知道从哪里找来的铁丝。这样能行吗？大家都不无狐疑地望着他，他自信满满地说：

“能行！这样所有的大蒜就都能排好了。”

没有更好的办法，只好将信将疑地把大蒜交给他处理了。只见他很利索地把大蒜都穿到了一起，看上去还真是又整齐又漂亮。有个女孩子悄悄地嘟囔：“这样它们才会痛呢！”

大家哄地一声都笑开了。

大功告成，大蒜放在盘里被摆放在了部门的柜子上。我们安排每人照看大蒜一天，其实也就是早晚负责换换水，而且还要做好记录，把观察到的大蒜的变化和自己的感受都记在专门为种植准备的日记本上。我们准备等蒜苗成盘菜那天，一边吃着蒜苗炒回锅肉一边分享各自的种植心得。

于是我们的工作安排中又多了一项。每天早晚，都会有同事去给大蒜换水，搬到能晒到太阳的位置；午休时，几个同事围着那盘蒜观察成长状况，总有人念叨：

“快点长吧，快点长吧。我们要吃回锅肉啊！”

这样的念叨总是让大家的笑声阵阵。引来其他部门诧异的眼光，有人问我们在做什么，就有同事不无得意地告诉他：

“我们在种菜！蒜苗炒回锅肉，吃过吗？那可是十分美味的哦！”

说得就像我们已经吃到了似的，哈哈。

可惜种植没有成功，都是一群没有经验的家伙，也就是瞎折腾白费工而已，但这个过程却大大丰富了部门的业余生活，也在我们的集体生活中留下了长久的回忆……

当时我们每位同事当值时都有记录大蒜的成长日记，现在看来，每一篇都写得那么生动有趣，仍然让人回味无穷。

小感悟：当大家齐心协力在为一件事而努力时，这个团队的凝聚力在不知不觉中自然而然地就体现出来了。所谓团队精神不是说出来的，而是做出来的。

第65节：替代

第十五章替代

时间过得很快，不知不觉我到青岛也快半年了。这半年中，虽然部门业绩总体一直是公司第一，但有三个月部门没有得到第一，这多少有些让人沮丧。这个结果虽然对于部门来说是一种难以接受的落差，但对公司来说却是一件好事。因为一部一家独大的局面被打破后，直接带动了其他三个部门的成长。于是整个公司的业绩在稳步提升中，连续好几个月都完成了总公司下达的任务，去年可没几个月几个部门都完成任务。

这样的状况让总监很欣慰，你争我夺形成真正的竞争，大家都在高起点的局面才是良性的，我也觉得在低水平上徘徊不前的第一也没多少意思。只是部门的同事不会这么看待这个问题，我这么说可能在今天他们也会觉得我是在开脱责任。作为一个经理是不是只要把部门带好就够了呢？我认为不是的，只是我在做这些的时候不是在部门接受我的状态下做的，所以一切都不被部门的人所理解和接受，也自然而然被忽略不计。

虽然和同事之间相处不是很融洽，但我还是希望能逐渐让大家接受我。只是前期的融入工作没有做到位，当时又把这个问题看得太重了，后期再做起这些工作来反而被认为做作和虚假。

前任经理调任北京以后，部门的大部分同事都还和他保持着联系，我一直也是知道的。曾经一度，心里的一个我告诉自己这没什么，就像我在烟台接任部门一样，那个经理不也会和同事保持联系吗？但想到青岛的同事不太接受我，内心的另一个我还是不免有些酸溜溜的，潜意识中也曾经把自己和前任经理，包括在一些事情上同事对我的态度和对前任经理的态度作着狭隘的比较。其实我也知道两者是不能相提并论的，所以说小女人就是小女人，总是有心胸狭隘的时候。今天我直面自己当时的心理状态时，发现这也是当初没有做好一些工作的潜在原因吧。

那段时间总部调来一个培训老师，给青岛公司做培训，顺便也带带培训部门。后来任期结束培训老师要回总部了，我们从青岛欢送他后，他就去了烟台，因为回去之前他还要去烟台公司，在烟台作短暂停留后才直接回北京总部。

培训老师到烟台的第二天就给我打来电话，因为我们平时关系都不错，我也不为意，一场寒暄过后老师突然说：

“对了，你们部门的同事曾经说在我走之前给我一些青岛特产让我捎给他（前任经理），我走得忙给忘了。”

我一听，想了想说：

“也许他们忙着见客户没时间吧，这样吧，你在烟台帮他们买一些，回头我给你钱。到了北京代问他好，就说同事们很想他，给他买了点特产，让他有空回来看看。”

挂上电话，看着部门里忙忙碌碌的同事，我的心里说不上什么感觉。我理解他们对前任经理的感情，也明白他们为什么不让我知道。但是，在他们心里我真的一点都不可信任吗？还是他们认为我连这样的事情也会介意？

我把其中一个老同事叫过来，问他：

“听说×老师走之前你们原本打算给你们经理买点东西，买了吗？”

他似乎很吃惊，抬头迅速看了我一眼，然后又把眼睛投向别处，生涩地说：

“大家意见不统一呗，有的嫌东西贵了，有的嫌东西少了。”

我哑然失笑，觉得这帮人居然还跟小孩子似的，我尽量用一种很平静的语气说：

“我已经让老师给买了，”顿了顿，我又强调说，“我跟×老师说是你们买的。”

他再次抬头看着我，有些不好意思地说：

“要不，我们给你钱吧。”

我摆摆手，有些伤感地说：

“不用了。难道我们必须分那么清吗？”

末了，我告诉他：

“这事也不用让其他人知道，本来也没什么的，过去了就算了。”

同事不再坚持，回到座位继续工作。

从那以后，我们之间好像比以前融洽了一些，但也只是一些，根本上的问题直到最后我离开也没得到解决。

小感悟：前任经理的离开有很多原因，大致看来，不得人心，业绩不好是一种；管理得当，升职外调是另外一种；能力提升，自谋发展也是一种。对于第一种情况，接任起来是相对轻松的，也相对容易融入部门；第二种情况，接任起来就有一定的挑战性了，想要让部门接受新的管理方式在业绩上就要有所超越；第三种情况，接任起来要防止人员的流失，有的经理会在走的时候带走一帮人，有的经理会自己先走，然后过一阵子再带走其他人。

有时候我会搞笑地把前任经理比喻成前任情人，不是吗？其实工作和生活很类似，就像谈单和恋爱很类似一样。不管前任经理的能力和管理怎么样，不在同事面前去否定前任经理的工作和为人是首要。要允许同事和前任经理之间的联系，也许有人说这样会影响部门工作。实际上，如果自己的工作做到位，是不会影响的。换句话说，部门服不服从你的管理不是看前任经理怎么做，是看你后面的工作怎么做。至于人员流失和人心稳定，也是看自己怎么做工做了。

第66节：管理中的民主集中制(1)

第十六章管理中的民主集中制

总部有个传统，总是把相关会议和活动放到节假日来进行。开始大家颇有微词，到今天据说已经改善很多了。对于这些安排，在很多时候大家还是敢怒不敢言，除了服从，还是服从。

那年的国庆节期间，总部把华北区工作会议放到青岛举行。青岛作为东道主，既要组织，又要参会。没有组织过会议的人是无法体会出其中的艰难的，任何一个小细节都不能出差错，还要提前做很多准备工作，那段时间忙得整个公司都人仰马翻。不过类似的事情大多是综合服务部门（我们习惯称做后台）的事，而销售部门（我们习惯称做前台）则不用操太多心，毕竟在会议上最能让青岛公司扬眉吐气的还是那些代表业绩的数字。

这次会议，总部还安排我作为烟青地区的代表发言，这多少让我有些意外。总监告诉我那是因为我在烟青连续接任两个老部门，业绩都做得不错，总部让我谈谈带老部门的体会和感受，给大家一些经验参考。我心里一阵苦笑，也许从我们上报的业绩看来一部确实一直名列前茅，可谁又知道其中的不和谐和我的艰难之处呢？不过想想也是，总部又怎么会知道呢？他们也没必要知道。在我们这样性质的公司，不管过程，看的是结果，是数字。有了结果，有了数字，大家才会去问问你是怎么做到的，所有不是方法的方法也成了方法。没有结果没有数字即使你再辛苦再努力，该考核该淘汰的时候那是没有任何情面可讲的，所有的方法也都成了不是方法。

那次也算是我第一次在这么大的场面作工作汇报，我花了三天时间准备发言稿。我的主题是《带好老部门，寻求新突破！》。在发言中，我把带领老部门的工作主要分了四步：观察、融入、实施、突破！然后逐一进行阐述，说得头头是道，其实很多工作我自己都还没做好，我心里不自禁地汗自己一个，呵呵。第一次发言，感觉还算过得去，但由于有些紧张，不自觉的套话多了些，不过也算瑕不掩瑜了，哈哈！

其实在工作中的锻炼就是这样，由不熟悉到熟练，由紧张到自如。想当初我也是从涨红了脸语无伦次开始的，逐渐的也可以在大场面大大方方放开来讲话；从措辞中的客话套话到后来的抓重点有的放矢，也都是锻炼的结果。

走上管理岗位以后，对我最大的锻炼还是对销售和市场的策划和创意，这是以前我做销售时根本接触不到的层面。如果把市场比作战场，把销售比作打仗，没做管理之前是公司指哪儿打哪儿，经理让怎么打就怎么打，绝对是个执行者。刚做经理时在烟台那样的三级分公司，总监在青岛遥控指挥，也没有多少时间和机会让我们自己创意发挥，都是青岛那边做好了然后告诉烟台依葫芦画瓢就好了。在烟台我更多的工作是带领同事们东征西战，身先士卒地冲在最前面。调到青岛公司对我来说也是一个提升，在总监的引导下我也要开始思考这个市场如果由我来做怎么才能打开局面，这个产品如果我来策划怎么才能销售得更好。

总监是一个非常聪明的管理者，作为分公司的最高领导，她没有把事情大包大揽，而是积极发动四个经理的主观能动性，让大家去想办法。她甚至会示弱装不懂，让经理觉得自己很有能力很有办法。无数次我们四个经理为了一个新产品如何销售关在会议室里讨论不停，争论不休而总监在一旁但笑不语，从宣传页的内容，到产品销售套餐，到电话说辞，都是我们把自己的想法讲出来以后由总监去统一的，这让我想到了民主集中制。曾经一度我还真认为总监没有主意才求助于我们，心里还想她可真是省事啊，后来我才发现这不过是她管理中的一个策略而已。实际上，把这种方法得当地运用在部门管理中，也会有非常好的效果的。

我们不仅在产品和市场上集思广益，在公司活动中我们也慢慢占据主导地位。

原本招聘是人事部门的事情，可总监也让我们全程参与。

人员是公司的基本，招聘也就成了一个关键性的前期工作。往常的人员招聘都是人事部门经理去人才市场收集资料回来，我们对资料进行逐一筛选，然后再预约面谈。这样一个流程下来，人员质量很难得到保证，单看资料无法确定这个人员的去留；没有及时地约见好的人才也会有流失。有段时间，我们成天跟总监嚷嚷部门缺人，对人事部门的意见也很大，总监跟我们说：

“难道我们自己不能想办法解决这个问题吗？”

经过大家一起开会讨论，决定自己去招聘。每次派两个经理现场招人，通过简单面谈确定初试人员，现场通知面试时间。一般上午去人才市场，下午就组织面试。下午，面试人员来了以后，部门经理必须把自己部门的工作安排好，一个不能少地参与面试工作。每次面试由经理轮流做主考官设定面试题目，题目一般要包括面试人员五分钟的讲话内容，五分钟的现场提问。然后统一打分，通过分数和讨论来确定复试人员，复试紧接着面试进行，复试由两个经理一组共同考评复试人员，能通过两个经理共同认可者直接通过进入新员工培训。这个流程下来，人员流失量和质量都得到了很好的改善。那时候我们自己确定招聘主题，连展板内容都由我们自己策划撰写，共同讨论什么样的面试题目才能筛选出适合公司的人才。招聘是每个公司都很重视的事情。招聘方式不应该是固定的，招聘的题目也不应该是一成不变的。这样我们所招聘到的才会有符合公司要求的人才，偏才，怪才。

招聘还闹过一次笑话，那次是安排在公司，二部经理和三部经理一组，他们初试一个女生。在初试之前这个女生和三部经理聊过，三部经理早就看好了，所以在初试中没有多说话，二部经理谈完后看看三部经理，三部经理给了他一个眼神，二部经理就了然地在本子上做了一个记号。那天正好又是二部经理主持招聘会，他去宣布淘汰名单是根据编号来的，大家都没觉得有什么不对。在复试开始后不久，一个男生刚讲完自己的内容，我们正等着下一个面试者上台时，那个女生突然破门而入，以破釜沉舟般的表情站在台上说：

第67节：管理中的民主集中制(2)

“对不起，我原本是被初试淘汰的人，但我觉得应该给自己一个机会，所以我自作主张进来，希望公司能给我一个机会。”

说完，眼里还噙着泪。

我们四个经理面面相觑，然后都不由得望向总监。总监一脸平静，饶有兴趣地说：

“那你现在去给我要一张××的名片好吗？我只给你一分钟。”

女孩头也不回地走出去，不一会儿，手里拿着一张名片，那是我们公司行政老总的名片。

总监不为所动地继续说：

“那你按照后面黑板上的题目讲讲吧。”

女孩的表现很好。

复试结束后留下一帮人等消息，我们五个人起身走出培训教室，走进会议室刚关上门，我们都止不住好奇地问今天负责招聘的那两个人：

“这女孩子不错啊，怎么给淘汰的？”

三部经理说：

“我还奇怪呢，这个女孩子在初试之前在外面走廊碰见我跟我聊过，相当不错的啊。”

二部经理更委屈了，说：

“我也觉得她不错啊，可我用眼神问三部经理时，她摇了摇头呢。”

三部经理大叫：

“我哪有摇头？只是脖子里正好掉进一根头发而已。”

原来是场误会，差点失去了一个人才，我们大家止不住哈哈大笑起来。

后来这个女生顺利入职，表现也不负众望，听说后来也走上了管理岗位。不知道她还能不能回想起当年，正因为她的坚持才没有让那个误会变成错过。

小感悟：工作本身是紧张的，严肃的，如果我们能把工作变成一种乐趣，工作就会像挖宝游戏一样，里面有太多精彩的内容等待着你！

第68节：时刻锻炼着

第十七章时刻锻炼着

也许在其他行业和其他公司的销售经理，只要管理好本部门保证业绩就够了，但在当时的青岛公司，经理就像万精油，不仅要把部门管理好，要保证业绩稳步提升，要有勇夺第一的决心，对市场还要有分析和策划能力，能慧眼识金（招聘），做一个满壶也能响叮当还要能倒出壶底的壶（培训），能在公司煽风点火（造势），能掌控大场面。在总监一步步的要求下，我们在部门管理之外的任务越来越多，渐渐地，我们也习惯了这些任务。

原本培训是培训部门的职责，可总监也让我们参与进去做讲师。

人员招聘到位以后，新员工培训在往常就是培训部门的事情了。培训完我们再各自领到部门进行实习。后来发现这样的方法也会造成人员的流失，新员工的流失率对培训部门来说是考核的标准之一，对于我们各部门来说好不容易招进来的人连部门都没进就流失掉了，心里也觉得可惜，曾经一度销售部门的抱怨很大，觉得培训部门工作不到位，培训部门又觉得自己已经很尽力了，只是力不从心而已。

针对这个情况，总监及时召集我们四个经理一起讨论。会上，大家不免对培训部门的工作略有质疑，总监听完我们的牢骚后说：

“培训部这么按流程培训无可厚非，大家说说人员流失的原因是什么？想想如果我们是那些在培训的人员，什么情况下我们才愿意留下来？”

我首先发言：

“其实有的人是一边在培训一边在观望，甚至一边还在寻找别的机会，如果他能留下来一定是觉得这份工作强过于其他工作。”

三部经理说：

“新人刚进来对公司没有归属感，看不到远景。”

四部经理说：

“对，如果是我新到一个公司就会比较实际，希望知道这份工作我能挣多少钱，我怎么才能做到。”

二部经理也说：

“如果是我的话，我会看中我在这个公司的发展空间有多大。”

总监说：

“大家都说得很好，新人愿意留下来的原因归纳起来不外乎这些：能挣到钱，自己有发展，企业文化氛围好。那么，”总监环视着我们，接着说，“大家有什么好的方法去改善这个状况吗？”

四部经理瓮声瓮气地说：

“那不是培训部的工作吗？人员流失是他们的事。”

总监看了看他，说：

“我提醒大家一点，培训出来的人员最终是要分到销售部门的！培训部的工作如果有我们的配合效果会更好。也希望大家明白一点：自助者天助！”

三部经理看出气氛不对，连忙把话接过来，呵呵地笑着说：

“四部经理的意思是我们的工作都比较忙，怕分不出太多时间，不过如果我们四个人分工的话也可以的。”

我也点点头，说：

“对啊。与其观望，不如主动一些。我们对销售最熟悉，也最清楚他们要的是什么。总监的意思是不是在常规培训以外让我们加入进去？现身说法给他们一些销售方面的培训？”我以前所在的烟台公司曾经新来一个培训老师，对销售方面不是很了解，我经常辅助做一些销售培训，所以对总监说的并不陌生。

总监说：“我就是这个意思！我打算让培训部给你们安排一些内容，大家可以现身说法，或者讲自己成长的经历，或者讲自己产品销售的心得，或者讲企业文化。在这些方面你们的优势大于培训老师理论化说教式的培训。”

大家这才明白过来，然后大家根据各自的特点设定讲课内容。我负责讲产品销售心得，二部经理负责讲个人发展，三部经理主要负责做激励培训，四部经理负责做远景规划，过一段时间再进行互换。大家还一致认为企业文化由总监或者行政老总讲最合适不过了，谁说老总就不能做培训了？

定下来以后，我们开始分步实施。一段时间下来，人员流失的问题得到了改善。新人非常喜欢和经理进行互动交流，培训部也感觉轻松了不少，对我们来说也是极大的锻炼。我们要提前备课，还要想办法把课讲得生动易懂。总监乘胜追击，让培训部根据每个经理的风格和特点安排其他内部培训的内容。这样，我们培训的范围又扩大了，对我们的授课能力也提出了更高要求。这对我们来说无疑是一种挑战，特别是二部经理和四部经理，以前是没在这方面下过心思的，现在常常为了一堂课的内容东问西讨，忙得人仰马翻。总监也乐得看到这种景象，别提有多高兴了。

公司一周一次的全体晨会原本是总监主持，她总能把场面搞得激情澎湃热血沸腾，我们也认为这就应该是总监的事。结果总监慢慢地也把这个工作移交给我们了，每个经理轮流负责一次晨会。我们才发现，要调动大家的积极性还真不是一件简单的事情，需要花费很多看似不起眼的工夫，动用很多心思，才能让整个公司同步，才能让大家有开完会马上就要去拿起电话的欲望。原本公司每月一度的销售大会是市场部?的工作，可总监也让我们或者单独轮流主持或者搭档主持。

这对我们来说是更大的挑战了，销售大会不仅仅是总结表彰就完了，要让大家开会开得高兴，开得有收获，开得有意义还是需要下很大心思的。每轮到主持的经理，从大会的主题，到流程的安排，到现场气氛的调动，无不是挖空心思，四处讨教，广收题材，使出浑身解数要把销售大会办好。谁都不愿意输给谁，更希望自己部门的同事能为经理的精彩主持而自豪。让同事折服经理的业务能力和管理能力以外，也佩服经理的综合素质，无形当中也加深了经理在部门之中的威信。

一般来说，会议的主题是由大家讨论制定出来。我们会根据公司的业绩状况或者热销产品来制定每个月的主题。主题要求简短明了响亮，能反映当下，激励团队。虽然是销售大会，属于工作会议，但我们仍然会娱乐大家，让大家在欢笑声中总结过去、展望未来，我们会在会议过程中穿插一些小游戏，行政部门会准备一些小纪念品作为奖励。在销售大会上，大家又唱又笑又蹦又跳，有游戏，有分享，有总结，有计划，有教诲，有激励。既像联欢晚会也是工作会议，大会场地也不仅限于在公司会议室，我们也会把大会办到酒店去，办到大自然去。每个月的销售大会，我们都跟过节似的热闹。那时候的工作状态真应了毛泽东同志的一句话：团结紧张，严肃活泼！

小感悟：那时候工作给我的感受是，我们不仅要恪尽职守，还要涉足于各个职能部门的工作。只有这样，我们在公司里才不仅仅是个只会销售的“业务机器”。

第69节：代总监(1)

第十八章代总监

随着公司业务范围的拓展，青岛公司在孵化了烟台公司以后，又在胶东半岛孵化了威海公司。由于烟台公司和威海公司都属于三级分公司，也就是说没有总监编制，而是由青岛公司的总监全权代管，所以总监的工作更忙碌了。别的不说，一个月光是出差最少也要花费一个星期的时间。特别是威海公司刚成立那段时间，总监总是隔三差五就往威海跑。从青岛到威海路上就要四个小时，总监也曾在我们四个经理面前“叫苦”，说太累了，我们却戏谑地说：

“多好啊，每个月都有出差游玩的机会！”

其实我们也知道出差是一步也离不开公司的，连睡觉时间都要搭进去，哪有什么机会游山玩水。有一次经理例会上，总监对我们说：

“要不这样吧，威海公司的经理都还不是很成熟，特别需要像你们这样有经验的经理去现身说法带动他们，你们也顺便体会一下我的工作。”

这对我们来说可是难得的出差机会，也是很好的一个锻炼机会，我们大家立马拊掌称好！可是谁先去呢？总监是个相当会借势的人，她可是有好安排，她不紧不慢地说：

“这样吧，这个月哪个部门得第一就让哪个经理去，我替他看着部门。”

这样还真是好办法，既形成了新的竞争又不会让大家有什么别的想法。

那时候第一基本上在老部门之间产生，像四部那样的新部门是不具备第一的竞争力的，后来总监又制定了诸如周到账第一，签单第一的竞赛项目，总之是让每个人都能理直气壮底气十足地去指点工作。

说起来也很巧，这次威海公司的三个经理都曾经是我的兵，两个经理是烟台一部派出去的，一个经理是刚从青岛一部派出去的。他们刚去那会儿隔三差五就轮番给我电话问我很多事情，那么长时间没见面还真是很想他们，所以对于这次公差我是最期待的一个。

轮到我去威海出差时，我就寻思着给威海公司带点什么好的礼物。想了两天，还真让我想到了。

到了威海公司，好一个新公司新气象啊。威海公司临海而立，公司设施是全新的，公司经理是全新的（都是新经理），人员也都是新招聘的，感觉冲劲十足，每个人都特别有干劲，四周的板报壁画也是刚装点的，一派欣欣向荣的景象。我去了以后照例要在当天晚上下班后给全体员工开个会，会前我让培训部的同事帮我在会议室做了一下安排。

晚上大家齐聚在公司会议室，威海公司行政经理给我做了一番介绍，大家事先也都知道三个经理是我的兵，所以对我的到来也不免有些特别的兴奋。行政经理刚介绍完毕，大家就掌声如雷。我稳步走上台，开始今天的会议。

我对大家说：

“很高兴见到大家，威海是个非常不错的城市，我看到威海公司的每一位同事精神面貌和工作状态都非常好，新公司新气象，我首先代表青岛公司祝愿大家工作顺利！”

顿了顿，我又对大家说：

“这次来威海我给每个人都带了一个小小的礼物，不过需要大家找找看，就在你们座位附近。”

大家惊奇坏了，四下察看着，会议室除了椅子和人，什么都没有，有的还嚷嚷了出来：

“在哪里啊？”

我但笑不语，看大家怎么找出来。有的人干脆站起来，把椅子倒了个底朝天。这下谜底被揭开了，第一个找到礼物的人高兴地喊：

“在椅子下面！”

大家连忙都把椅子翻过来，我给他们的礼物俨然贴在椅子的下面了。大家七手八脚地把礼物撕下来，我让大家坐好后把礼物举起来，单数排的同事举着礼物转身面向双数排的同事，然后我问他们：

“你们看到的是什么？”

大家七嘴八舌地回答道：

“笑脸！”“笑容！”“微笑！”

第70节：代总监(2)

我又问：

“喜欢吗？”

大家异口同声地回应着：

“喜欢！”

我说：

“希望大家在工作中充满快乐，每个人面对困难都笑脸相迎，好吗？”

大家齐声吼：

“好！”

我又让大家转过身来坐好，从公司的企业文化开始讲，谈到公司发展和市场前景。从三个经理的成长谈到他们每个人的职业规划，最后和他们做了一些互动交流，解决他们思想上和工作上的一些疑问。会议一直持续到九点才结束。

第二天，大家都把我送给他们的礼物贴在了自己的座位前方隔断板上。他们说给客户打着电话时抬头看着笑脸，自己也会不自禁地跟着快乐起来。看到自己带去的东西对他们有所帮助，我也感到由衷的高兴和欣慰。五年过去了，前两天在网上碰到以前威海公司的同事，他说至今还保留着我送给他的“笑脸”。

在威海公司待了三天，我白天跟三个经理开会，轮番交流，晚上参与公司培训，忙得不亦乐乎。三天后我拖着疲惫的身体返回青岛，总监笑着问我：

“感受如何啊？”

我满脸倦容地对她说：

“很累，但是很有意义，跟自己做经理是完全不一样的层面。带公司三个经理比带部门十几个人还具有挑战性，费心得多。你要带三个公司十一个经理，不容易！”

总监呵呵一笑，不置可否。

小感悟：这几年从业经历的感受是：自己做销售时做好自己就行了，做好做不好只需要对经理交代，没什么压力；做经理后做好本部门就行了，做好做不好要对部门的每一个人交代，同时要面对来自总监的压力；做总监做好做不好要对各部门经理和公司的每一个人交代，同时要面对来自总部的压力；如果作为总公司的老总呢？需要面对的又是什么？站得越高，一旦摔下来，会摔得越痛。

职位越高，责任越重，压力越大。只有保持战斗力和平常心，随时调整自己的状态和方法，才能保证做个常胜（剩）将军。