财富故事汇，赚钱生意经

读懂一个赚钱故事，就是发现了一个创业商机；学会一种赚钱方法，就等于多了一条致富门路。

现在，很多人感慨“赚点钱真不容易啊”，其实，赚钱真的没有你想象的那么难。要想赚钱，最简单也是最有效的办法就是：谁最会赚钱就学谁！在赚钱上，只要一个人的财富比你多，他身上就一定有值得你学习的地方。向有钱的富人学学他们是怎么看待钱的：富人们眼里的钱，和穷人眼里的钱不一样；富人明白钱是数字，钱是致富的“源泉”；钱是可以用智慧把握的东西。所以富人能够轻易让钱来到他们身边。

不只是对待钱的态度，赚钱的方法、投资的学问、如何发现商机、如何把握机会等关于赚钱的一切，你都需要学习，除非你觉得自己的财富已经足够多。本书为你精选了古今中外近400则经典的赚钱小故事，在阅读中你既可以学到赚钱的途径，也可以学到赚钱的思维；既可以从中发现天大的商机，也可以学习到经商创业的独到方法。这些赚钱的智慧，大都是已经发生的真人真事，都经过了故事主人公的亲身验证。总之，想赚钱的人可以从中发现他所需要的一切，你需要做的只是去大胆行动。

在西方流传着这样一句话：世界上的钱，装在犹太人的口袋里。犹太人有钱到什么程度？犹太富豪们打个喷嚏，世界上的银行都将感冒；犹太人在世界上所占的比例仅为0.3%，但他们却掌握着世界经济的命脉；在美国，1%的犹太人占据了美国至少40%的财富；而在全世界最有钱的企业家中，犹太人占到了一半左右。钱都被犹太人赚了，我们还能做什么？没别的，学习他们赚钱的智慧。

21世纪，赚钱最需要的就是脑子和智慧。在中国几千年的历史上，有钱的人很多，但在人口中的比例却很小。不是老祖宗们赚不到钱，而是不屑于赚钱。真的，这不是开玩笑！在传统儒家文化的影响下，商人的地位是很低下的，“士农工商”，身份最高的是官老爷，其次是农民、工人，最低等的就是商人。中国人又特好面子，虽然钱是好东西，但比起身份、面子来，钱还不是最重要的。

中华民族是最有智慧的民族，但现在还不是最富有的民族，至少在金钱的拥有上如此。中华民族从来不缺能赚钱、会赚钱的人。晋商、徽商、粤商、闽商、申商都曾经雄霸一时，对国家经济命运起着举足轻重的作用。改革开放后崛起的深圳、温州等地的商人，其财富积累的速度更是让世人吃惊。所以说，中国人不是不会赚钱，而是赚钱的智慧还没有得到充分挖掘。

每一个成功的财富故事，背后都隐藏着很多不为人知的细节。了解它，你就会掌握一种成功经营的方法，发现一种意想不到的商机。但愿书中这些小小的故事，能因此改变你的一生！

上篇　赚钱十堂课

每个人都有属于自己的一座宝藏，关键在于你有没有发现宝藏的方法。本篇的“赚钱十堂课”，讲述了赚钱致富的十种必备法则。这些法则都经过了故事中主人公的成功实践。掌握了这十种法则，你就掌握了成功的秘诀。

赚钱有方法，致富有门道。单凭力气和勤奋赚钱，养家糊口还可以，想赚大钱从来就不太可能。从来没有人听说哪个农民靠勤勤恳恳种地成大富翁的。赚钱并不难，关键在于思路对不对、方法是否正确。

很久以前，有个人得到了一张藏宝地图。于是，他开始了漫长的寻宝历程，历尽了千辛万苦之后，他最终找到了宝藏的位置。但是，一扇坚固的石门拦住了路，他想了各种办法去打开石门，但终归徒劳。无奈之下，这个人只能回家继续种地为生。在他临终之时，他将这张藏宝图交给了儿子，儿子在安顿完家事之后，也走上了寻宝之路，最终他找到了宝藏，石门并没有阻挡住他，因为他根据地图上的提示，找到了打开石门的钥匙。后来，他成为了那个国家最富有的人。

生活中，每个人都有属于自己的一座宝藏，关键在于你有没有找到打开石门的钥匙。赚钱也是同样的道理，你的赚钱钥匙就是要有好方法、好点子，找到了好方法、好点子，剩下的就是把属于你的钱搬回家。本篇的“赚钱十堂课”，讲述了赚钱致富的十种必备法则。这些法则都经过了故事中主人公的实践，事实证明它们都十分有效。掌握了这十个法则，你就掌握了成功的秘诀。

第一章　老实人终究不吃亏诚信经营能赚钱

诚信是为人处世立身之本，是做人的起码要求，诚就是待人真诚，童叟无欺；信就是信守承诺，言必行，行必果。诚信的基本含义是守诺、践约、无欺。通俗地表述，就是说老实话、办老实事、做老实人。否则，个人就失去立身之本，社会就失去运行之规。

诚信不仅能够折射出一个人的最本质特征，还是“五常之本，百行之源”，也就是商人的立足之本，发展之源泉。如果一个商人或一个企业失去了诚信，那么他就在今后的商业活动中寸步难行。

诚信，其实包含了两层意思，一层意思是诚实经营，另一层意思就是要讲信用。“诚”与“信”的关系是：诚是本，信是表；诚是因，信是果。总之，老老实实做人，实实在在经营，才是一个商人的立身之本。

古今中外，成功的商人都认为诚信不欺是经商能够长久取胜的根本原因。他们认为经商虽以赢利为目的，但经商要又以道德信义为标准，做到以诚相待、货真价实、童叟无欺。因此他们把商业信誉看得高于一切，甚至高于经商本身的目的——赢利。

在旧时商店的门楣上，老板们总会挂出“诚信招徕天下客，无欺誉揽万人心”的对联，商人只要能以诚实不欺的态度招来天下之客，就不愁没有顾客上门，就不愁没有生意做，就不愁赚不到钱。

1　李嘉诚立业靠诚信

李嘉诚是华人首富，关于他的成功之道，已有大量书籍记载。但其实他的成功秘诀的核心只有一个字：诚。正如他所说：“我绝不同意为了成功而不择手段，如果这样，即使侥幸略有所得，也必不能长久。”

李嘉诚驰骋商界，是从生产塑胶花开始的。当初，曾有一位外商希望大量订货，为确证李嘉诚有供货能力，外商提出须有富裕的厂家作担保。李嘉诚白手起家，没有背景，他跑了几天，磨破了嘴皮子，也没人愿意为他作担保，无奈之下，李嘉诚只得对外商如实相告。

李嘉诚的诚实感动了对方，外商对他说：“从你的坦白之言中可以看出，你是一位诚实君子。诚信乃做人之道，亦是经营之本，不必用其他厂商作保了，现在我们就签合约吧。”没想到李嘉诚却拒绝了对方的好意，他对外商说：“先生，能受到如此信任，我不胜荣幸之至！可是，因为资金有限得很，一时无法完成您这么多的订货，所以，我还是很遗憾不能与你签约。”

李嘉诚这番实话使外商内心大受震动，他没想到，在“无商不奸，无奸不商”的说法为人们广泛接受时，竟然还有这样一位“出淤泥而不染”的诚实商人，于是，外商决定，即使冒再大的风险，他也要与这位具有罕见的诚实品质的人合作一回。李嘉诚值得他破一次例，他对李嘉诚说：“你是一位令人尊敬的可信赖之人。为此，我预付货款，以便为你扩大生产提供资金。”

外商的鼎力相助，使得李嘉诚既扩大了生产规模，又拓宽了销路，李嘉诚由此发展成为塑胶花大王。

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“诚信”这两个字，帮助李嘉诚奠定了事业基础，才有了现在如日中天的李嘉诚。

2　价值千万的诚信品牌

香港哈利妮商场从1996年开始经营，账面利润连续三年是零。然而到了1999年，商厦利润却像发酵的面团般地上涨，进入2000年利润更是成倍往上翻。为什么呢？就是他们从一件件小事做起，赢得了信誉。

一次，有位顾客想要买一件真丝旗袍，已经准备付款了，哈利妮商场的售货员告诉她说：“这种衣服明天降价销售。”顾客不仅感激至极，而且惊呆了，心想：“世上还有这样为顾客着想的商家吗？”还有一位顾客定做了一双加大码的鞋子，但不久又有亲友从外地给他捎回同样的一双。这位顾客几经犹豫，找到商场说：“我知道定做的鞋不能退，但我还想来试试。”哈利妮商场考虑到顾客的困难，还是给退了。像这样为顾客着想，顾客对商厦的口碑能不好吗？能不成为铁杆回头客吗？

仅这两件小事，便可看出哈利妮的经营理念，即抵制假货、低质、高价、不愿退货等各种短期利益的诱惑，从价格、质量、服务、管理等一系列环节上，一点一滴、持之以恒地打造出价值连城的信誉品牌。可以说，前三年他们是“以利润换信誉，以信誉树品牌，以品牌创效益”的三年。正是有了这个信誉，1998年之后，哈利妮的购物环境虽说是最差的，但方圆百里的消费者却把它作为购物首选。甚至这座城市周边地区的许多消费者也舍近求远地到这里来购物。目前该商厦已发展成为总面积1万平方米，拥有900名员工的大型商场。除了销售额日日攀升外，其辐射效应也令人吃惊。因为哈利妮的业务扩张到哪里，哪里的地段就升值。业内人士估算，该商场的信誉品牌价值已超过1500万港元。

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诚信也是一种品牌价值，不过，树立艰难，毁坏却很容易。

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胡雪岩赚钱独门五字心经中国晚清年间商界的风云人物——胡雪岩，从一个钱庄的小伙计暴发成为当时中国最有钱的人，并摇身一变，成为了显赫一时的红顶商人。其赚钱的最高机密是他的独门五字心经：（一）天：指先天之智，是经商之本。（二）地：指后天修为，靠诚信立身。（三）人：指仁义，懂取舍，讲究“君子爱财，取之有道”。（四）神：指勇强，遇事果敢，敢闯敢干。（五）鬼：指心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。

3　诚实是促销的好手段

美国道格拉斯飞机制造公司为了卖一批喷气客机给东方航空公司，创始人道格拉斯本人专程去拜访东方航空公司的总裁利贝克。

利贝克告诉他说，道格拉斯公司生产的新型DC-3飞机和波音707飞机均有一个共同的毛病，那就是喷气发动机的噪音太大，并表示愿意给道格拉斯公司一个机会，如能在减小噪音方面胜过波音公司，就可获得签订合同的希望。

对道格拉斯公司来说，这是一桩多么重要的买卖啊！但是，道格拉斯回去与他的工程师商量后，认真地答复说：“老实说，我想我们没有办法去实现你的这一要求。”

利贝克说：“我想也是这样的，我这样做的目的，只是想知道你对我是否诚实。”由于道格拉斯的诚实打动了利贝克，赢得了他的信任，他终于听到了一直期待的好消息，利贝克说：“你将获得16亿美元的合同。现在，去看看你如何将那些发动机的噪音控制到最小的程度。”

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掩饰自己的缺点、弱点，也许能得逞一时，但谎言终有被戳穿之日。

4　好心有好报

美国休斯可公司创建人比尔以350美元起家，在短短10年内发展成拥有1000万美元资产的美国最大的皮鞋制造商。他之所以能站住脚，靠的就是真诚为对方着想。因此对方投桃报李，自己最终也得到了回报。

比尔在创业初期，深知自己财单力薄，不可能单凭个人的实力与同行业的大厂家竞争，必须联合外界的人力、物力、财力，要做到这一点，就必须以心换心。

一次，休斯可公司生产的白鞋带、白扣的软皮鞋，在辛辛那提州失去了销路，零售商天天打电话要求退货，这可急坏了负责这一地区的批发商古佳伦，他连夜赶来找比尔商量对策。如果把货收回来，积压在家里，批发商将受到巨大的经济损失。

比尔说：“你的困难，就是我的困难，不管什么原因造成的这种局面，我决不会让你受损失，你把那些皮鞋统统收回，送到我这里调换别的式样的鞋。”古佳伦感动地说：“但也不能让你一个人吃亏呀。”比尔亲切地说：“我们都是一家人，谁受损失都一样，这事理应由我来处理。”

这件事传出以后，全国各地的批发商对比尔更加敬重了。批发商、零售商对比尔为他人着想的做法，以实际行动报答。他们不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋，而且在比尔遭到灭顶之灾以后，自愿组织起来，帮助比尔渡过难关。

那年，河水决堤把比尔用贷款刚刚新建的现代化皮鞋厂的设备、材料、产品冲得几乎一干二净，比尔犹如晴天霹雳，欲哭无泪，他想到了死。在他万念俱灰的时候，比尔销售网中几个较大的批发商领头召开了来自全国各地几百位批发商的集资大会，仅仅两个小时，就凑齐了比尔重建新厂的资金，一星期后，比尔的工厂恢复了生产。

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好心自会有好报，比尔在别人困难的时候舍己为人，伸出了援助之手，当他遭受灭顶之灾时，他也得到了回报。

5　1800元买一瓶牛奶

浙江李子园牛奶食品有限公司是靠三头奶牛起家的，其经营理念就是“实实在在做人，兢兢业业干事”。他们是这样说的，也是这样做的。

为了保证向消费者提供高质量的牛奶，产品质量一直都被李子园视为生命。在2003年，李子园倒掉了40～50吨有质量问题的牛奶。有一次，浙江境内一消费者发现了一瓶牛奶封口处有一根头发。接到投诉后，李子园迅速作出反应，花了1800元钱回收了这瓶价值只有1元的牛奶。

李子园之所以采取这种明智的做法，既是诚信对他们的必然要求，更是他们能看清整个中国牛奶行业的大趋势。

李子园的董事长李国平分析说：“目前我国共有大小乳品加工企业1500多家，年销售额过亿元的就有12家，500万元以上的多达350家。而中国消费群体的巨大，以及人均消费量的巨大上升空间，让更多的人对这一行业充满了想象。然而，行业在快速扩张的同时也加剧了竞争。在激烈的竞争中，没有诚信的企业肯定会最先被淘汰。”

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制假贩假，以次充好、不讲信誉，这些行为无疑是在自掘坟墓、饮鸩止渴！

6　君子爱财，取之有道

晋商能够成为中国古代第一商人，也是因为他们在义与利的问题上，有着自己独特的理解和行为规范。他们主张“君子爱财，取之有道”，反对以卑劣的手段骗取钱财。要求商人“利信义出，先予后取”。

一个山西商人曾在嘉湖一带购囤粮谷，一年大灾，有人劝他将粮食卖个好价钱，但该商人却说，能让百姓渡过灾荒，才是大利。于是，他将囤聚之粮减价售出，还设粥棚救济灾民，赢得了一方百姓的赞誉和信任。日后的生意自然也日渐兴隆。

不仅在经营中坚持“以义取利，为义让利”，就是在合作伙伴之间，晋商也是既保持平等竞争，又保持相互支持与关照。特别是生意上有关系的合作伙伴，他们会竭力维持，哪怕明明知道与对方做生意不赚钱，也不会分道扬镳、中途绝交。万一对方倒闭了，自己的债务收不回来，他们也就听之任之，只当是交了学费。

民国初年，包头双城公财东杨老五欠了复盛公6万两银子，因为无法偿还，杨老五只是给乔映霞磕了一个头，就算了事；还有大顺公绒毛店欠复盛公1000个大洋，只是还了一把斧头加一个箩筐，就这样两清了。

最让人感动、敬佩的是祁县大德通票号的做法。清末到民初，社会动荡，战乱不断，很多票号都处于快歇业倒闭的状态。资本实力雄厚的大德通也历经劫难，元气大伤。

到了1930年中原大战，大德通真正是到了生死攸关的关头。因为蒋、阎、冯的中原大战，当时山西自己发行的一种钞票叫晋钞。阎锡山失败以后，晋钞大量贬值，最后25元块晋钞才只抵1元新币。

这其实也是大德通东山再起的一次绝好机会，它可以拿晋钞支付别人的存款，趁机发一笔横财。但大德通没有这样做，把多年积累起来的老本都投入到兑付存款之中，这是大德通做的最大的一次赔本买卖。经过这次折腾，原本就在困境中挣扎的大德通雪上加霜，最终造成30万两白银的亏空。两年之后，有着80多年历史的老字号大德通悄然歇业了。

大德通作出这个舍生取义的决定，并不是一时冲动，而是认认真真地算过一笔良心账。东家乔映霞神情凝重、大义凛然地说，即使是大德通为此倒闭，也不至于让自己人陷落到衣食无着的地步，但对于一个个储户来说，如果我们不这样做，对他们的威胁将会是身家性命，两者相比，孰重孰轻，不言自明。

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晋商“为义让利”的宽阔胸怀，足以让现代的好多商人无地自容。而大德通这种毫不利己、专门利人，甚至是损己利人的做法即使翻遍古今中外都极为罕见的。

赚钱有秘诀

格林斯潘的理财经美国联邦储备委员会主席艾伦·格林斯潘是个“一打喷嚏，全球就得下雨”的“财神爷”，是影响世界经济的重要人物之一，同时也是一名理财高手。据称，格林斯潘1999年的投资，从1998年的250万～640万美元增长到340万～700万美元。

格林斯潘有一套独特的理财经：（一）假如在3年内要使用这笔钱，就不要把它投向证券市场。（二）每月用来付分期付款的钱不能超过收入的50%。（三）要有规律而系统地投资。（四）找一个善于理财的伴侣。格林斯潘的妻子安德内尔·米切尔是一位理财能手，尤其在股票投资上十分了得，她在1997年把大约59万～100万美元的资产投资于股市，一年后就增加到92万～200万美元。

7　“老实人”的生意经

江西元尊宝家具实业有限公司成为红木家具行业里蹿出的一匹“黑马”。在开业几个月就连创江西红木家具行业的多个第一：第一个承诺所售产品终身免费维修保养，第一个承诺凡消费者购买10年后有任何问题均可按原价回购，第一个为消费者做红木家具文化培训……这对于一个刚刚起步的企业来说无疑会有一定的风险。

元尊宝的当家人蔡红良像个敦厚质朴的北方汉子，毫无某些南方商人的精明市侩。他的祖上过去是当地的大地主，家里留下了一大幢有80多间房的老宅子，老宅建于清朝道光年间，全用樟木、杉木雕刻，雕梁画柱，亭台楼阁，家具也都是明清样式的。自幼受这样的环境熏陶，蔡红良对中国传统文化和古典家具情有独钟，他对于市场上以假充真、以次充好的行径深恶痛绝。蔡红良气愤地说：“正宗的明清式家具可以使用数百年还坚固精美，而现在有些企业生产的红木家具使用一两年就裂缝脱榫，这关键在于工艺水准还没达到。一些红木家具企业打着红木家具的旗号却卖着杂木或白木家具，甚至是粗制滥造，实际上是对极为珍稀的红木资源的破坏与浪费。红木是濒临灭绝的稀有珍贵木材，本来就少，这些人却这样糟蹋，暴殄天物，实在是可惜可恨啊！”很多次他看到市场上用很好的红木材质做成的红木家具，但工艺粗糙、创意低劣，实在是心痛不已，自己就花大价钱回收拆卸修改后重新组装打磨。他说好的家具可以叫艺术作品，而粗糙的只能是木材而非艺术作品。

在做好一切准备工作后，蔡红良于2006年正式开始了他的红木生涯，而他进入红木家具行业后的第一个工作并不是卖家具，而是培训。纠正很多人以为红颜色的家具就是红木家具的错误认识，先教人们了解什么是真正的红木家具。凡是走进他们展厅的客户，元尊宝的工作人员总是会先给客户讲解什么是红木，讲解明清家具的文化内涵，以及提供相关书籍供红木爱好者查阅了解。这在江西家具行业内尚属首家，也为元尊宝赢得了口碑和诚信，很多红木爱好者也成了他们的好朋友和客户。

元尊宝提倡中国传统古文化，致力于生产以黄花梨和酸枝木为主料的明式家具，推崇自然环保的家具款式，主张还木材的本来面目于世人，整个工艺精打磨细雕刻，注重每一个细节，保证无论从结构、装饰、形制等都严格按照工艺标准要求。不管是大到床、柜子、椅子，还是小到木器雕件，都保证了任何一件家具任何部位和表面一样光滑平整细致、真才实料，不搀杂半点瑕疵，即使前后板的花纹都是一一对应的，所有家具都不上漆只打蜡，坚持木材是怎样就应该怎样呈现给消费者。这样不仅环保，还让消费者可以一目了然地看到木材的材质和纹理，明明白白消费。

正是基于有这样严格的标准、要求和理念，元尊宝作为红木行业的后起之秀，声名因业务的扩展已经远播全国。随着企业的日益发展壮大，蔡红良也变得更加忙碌，想得更远更宽。如今在他的身边聚集了一批有多年红木家具行业的优秀人才，包括有十几年红木行业生产品质经验的行业高人，也有不用看木料，单凭闻气味就知道是什么材质的“木料通”，还有精于雕刻打磨工艺的老工匠。他希望能和大家一起为中国传统文化，为红木古典家具行业做些有意义的事情。

古语云：“遇欺诈之人，以诚心感动之；遇暴戾之人，以和气熏蒸之；遇倾邪私曲之人，以名义气节激砺之；天下无不入我陶冶矣。”意思是说，遇到狡猾欺诈的人，要用赤诚之心来感动他；遇到性情狂暴乖戾的人，要用温和态度来感化他；遇到行为不正自私自利的人，要用大义气节来激砺他。假如能做到这几点，那天下的人都会受到我的美德感化了。

以德服人，以诚待人，也许这就是蔡红良这个老实人的生意经吧。

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骗子往往都信誓旦旦地说自己是老实人，但狐狸的尾巴迟早会露出来，真正的老实人始终是受欢迎的。

8　诚信的“暴君”

卡维尔是美国的冰淇淋大王，经过50多年的苦心经营，他所属的卡维尔冰淇淋店已有1000多家了，这些销售店分布在美国和世界的五大洲，年销售额超过10亿美元。

然而有一天，卡维尔却站在了被告席上，他的一间分店把他给告了。卡维尔被指控为暴君，因为他对所有连锁分店严格规定繁琐的质量标准，一旦有人违反就毫不含糊地给予处罚。但卡维尔站在被告席上也始终坚持己见，他不认为自己有什么错，他说：“我就是要管他们，只要有一个孩子吃了我们的冰淇淋中毒，我们用了50多年时间发展起来的买卖就会毁于一旦。一个蛋卷应放上3.5盎司的冰淇淋，可是有的分店主为了赚钱，只放3盎司，一旦买冰淇淋的孩子知道你给的不够分量，你就会失去一个顾客。孩子们吃惯了我们的冰淇淋后，他们只要吃了一口就能辨出核桃冰淇淋所含的核桃分量不足。”

最后，卡维尔斩钉截铁地说：“我要是这样欺骗顾客，我这一行就维持不了50年！”这场官司打了足足9年，最后法院判卡维尔无罪。

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人品即商品，人格即财富。一个商人可以缺资金、缺关系、缺人才……缺什么都可以，唯独不能缺“德”。

赚钱有秘诀

李嘉诚的理财三秘诀（一）30岁以后重理财。20岁以前，所有的钱都是靠双手勤劳换来，20～30岁之间是努力赚钱和存钱的时候，30岁以后，投资理财的重要性逐渐提高，管钱比赚钱更重要。（二）足够的耐心。李嘉诚常说，如果一个人从现在开始，每年存1.4万元，如果他每年所存下的钱都能投资到股票或房地产，因而获得每年平均20%的投资回报率，40年后财富会增长为1亿零281万元。（三）先难后易。每年年底存1.4万元，平均投资回报率有20%，即使经过了20年后，资产也只是累积到261万元，此时仍然距离亿元相当遥远。只有在继续奋斗40年后，才能登上亿万富翁的台阶，拥有1亿零281万元。李嘉诚也坦言，赚第二个1000万要比第一个100万简单容易得多。

9　包玉刚凭信誉立大业

香港的航运界巨子包玉刚有一句座右铭是：宁可少赚钱，也不去冒风险。对于这番话，经济界人士莫衷一是。但是对于他的“创业要讲求信誉”这句话都是肯定的。包玉刚在生意场上，几十年如一日地以信为本。而开创基业之初，他就是凭着以“信誉求生存”的这一信条而大获成功。

包玉刚成立的环球航运公司，买了一艘旧货船，开始了经营船队的生涯，当时世界通行按照船只航行里程计算租金的单程外租方法，世界经济又处于兴旺时期，一条油轮跑一趟中东可赚500万美元。

但是，包玉刚不为暂时的高利润所动，他一开始就坚持采取租金低、合同期长的稳定经营方针，为避免投机性业务，最大限度地减少可预见的风险，先把自己立于不败之中。

包玉刚明白，只有靠银行的低息长期贷款才能发展并扩充船队，而要得这种贷款，必须稳中取胜，有长期可靠的利润，使银行确信你的事业有前途。于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。20世纪70年代中期的石油危机再一次证明了包玉刚经营方针的正确，使他在风险和危机中稳度难关。

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贪图眼前利益而坑蒙拐骗，这样也许会取得一点点小利，但永远也不能成大气候。

10　每个月存1000美元

犹太青年哈罗德最初是一个经营餐饮的商人，可是当他看到了麦当劳里面每天人潮如涌的场面，他就敏锐地感觉到那里面应有巨大的商业利润。他想，如果自己可以代理麦当劳，那一定是非常赚钱的买卖。

于是，哈罗德找了麦当劳总部的老板，说明自己想代理麦当劳的意图。老板告诉他，必须要有200万美元的资金，才能够取得这个代理权。

哈罗德的钱远远不够，怎么办呢？他就决定每个月都存1000美元。于是每个月的1日，他就把自己赚到的钱都存入银行。而且，为了怕自己花掉手里的钱，他总是先把1000美元存入银行，再考虑自己的经营费用和日常的支出。无论发生什么情况，他都一直坚持这样做，整整坚持了6年。

过了几年时问，哈罗德已经储蓄了7.2万美元了，但是距离需要的200万美元还有不小的差距。于是他去找麦当劳总部的负责人威尔逊先生，诚恳地向威尔逊讲述了自己的困难，希望能把麦当劳代理权给他做。

威尔逊听了他的话，也被他这种执著的精神感动了。为了验证哈罗德所说的话是否属实，他还亲自去银行打听哈罗德的事情。柜台小姐们知道威尔逊的来意后就大为赞叹哈罗德说：“那个人真是不简单啊！他每个月的1号都是在中午的时间存入1000美元。6年来，不管是寒冬酷暑、刮风下雨，他都一直这样坚持着，这个人真有毅力。”威尔逊听了，当时就决定把麦当劳的代理权交给哈罗德，从此，哈罗德传奇的发迹史就开始了。

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每个月存入1000美元，哈罗德是通过这种持之以恒的行动来展现自己的诚信，所以赢得了对方的认可。

赚钱有秘诀

小零售店的经营之道大型商场天然就具有成本上的优势，小型零售店如果想通过比拼价格与大型商场争抢顾客，只有最大限度牺牲自己的利润，最后肯定只有死路一条。

正确的策略是只提供适度服务，立足于拾遗补缺，主要经营一些大型商场不愿意经营的产品，一些低价值但人们需要高频率使用的产品，如香烟、电池，还有一些人们不便于搬运的笨重的产品，如啤酒之类。在经营方式上，一切应围绕“便利”二字。小零售店赚钱的方法有两个，一个是“勤”，“比鸡起得早，比狗睡得晚”，话虽粗俗，却是真理；一个是“省”，小零售店的钱都是一分一分省出来的，而不是赚出来的。

11　放长线才能钓大鱼

老实人或许会丧失一些赚小钱的机会，但最终会迎来赚大钱的机会。一个老实的个体商贩就尝到了老实的甜头。

一个叫陈东的个体商贩，在南京最大的服装辅料市场金桥市场做拉链生意。有段时间，南京女孩子流行穿高腰裤，这种裤子需要配一种隐形拉链。当时市场上各种劣质拉链很多，有的拉得上去拉不下来，有的裤子穿上才两天，拉链就绷裂了。为此，消费者经常投诉厂家及供应商。

当时，福建有个台商生产的一种拉链质量很好，市场反映良好。陈东就想做这个产品在南京的代理。他去福建跑了四趟，都被这家企业挡回来了。根本原因是实力小，大厂家不相信像他这样的个体户。有一天，店里来了一个操闽南口音的外地服装厂的采购员，要10万条拉链，并说最好是福建某品牌的仿制品，在某地的大市场上有，你只要帮我弄过来就行。现钱现货，价格也很有诱惑力。陈东说可以帮他联系正牌产品，但决不卖假冒的产品，即使关门也不卖假。客户软磨硬泡了一个上午，开出种种诱惑条件，但陈东依然不为其所动。

后来，客商递过来一张名片，原来此人就是福建那家台资拉链企业的董事长，他是专程来江苏找代理商的，上面那种方法，好多大商家都禁不住诱惑，而陈东却坚持自己的原则，因此该老板当即决定将江苏的代理权给陈东。现在，光一毛多钱一条的拉链，他一年就要做到500多万元。

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放诚信的“长线”，方能钓到市场的“大鱼”。

12　大虎打火机卖遍全球

提起世界打火机行业，就不能不提到占据全球八成左右生产量的温州。而说到温州打火机行业，少不了要提到大虎打火机有限公司董事长周大虎。周大虎之所以会受到关注，倒不是因为他拥有超过3亿多元的身价，而是当年温州打火机假冒伪劣产品横行泛滥的时候，周大虎并没有随波逐流，而是诚信经营，结果自然是给他带来了滚滚财富。

1993年上半年，温州打火机市场进入了一个癫狂的状态。温州从原先的一二百家打火机厂家急速发展到3000家。因为温州打火机的售价只是10元钱，而日本、韩国这些国家生产的打火机要300～500元，价格相差实在是太大，所以温州到处是前来收购打火机的老外。按照当时夸张的说法，“即使你发给老外的箱子里是石头，老外也不会看就带走”。

在市场火暴得近乎癫狂的情况下，不少厂家抱着“快捞”的想法，生产劣质打火机。但周大虎知道市场经济诚信为先，坚持产品质量。当时，按照周大虎的质量标准，工人一天最多只能做150个打火机，而生产劣质打火机的厂家可以做到500个。工人是计件工资，所以在周大虎那里工作的工人薪水自然就少，没有吸引力。为此除几个骨干外，一百多个工人跑个精光，同样，因为他需求量小，上游的供应商也不愿给周大虎供货。1993年上半年，周大虎赔进了前两年的利润，还险些破产。

“老实人终究不会吃亏”，这句古话可以说是关于诚信的一条市场规律。同年下半年，吃够劣质产品苦头的外国商人开始将目光盯准周大虎。周大虎的订单一下子多起来了，他的打火机厂一天只有5000多只的生产能力，却能够接到10倍以上的订单。而原先3000家打火机厂家，如同秋风扫落叶，倒闭了九成。

大虎打火机有限公司没有一名推销员，没有一分钱的广告支出。但生产效率是最高的：温州年产打火机5亿个左右，销售额为近40亿元。而周大虎的公司年产打火机只有1500万只，价值却在2亿元左右。

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清者自清、浊者自浊，什么样的选择导致什么样的结果，大虎打火机如此高的生产效率就是诚信带来的。

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女士服装的经营女士服装向来是服装业的重头戏，也是常见的投资机会。（一）女士服装的生产，适合设计能力较强的投资者。（二）女士服装的经营，仅适合目光锐利、深刻了解市场和消费者心理的投资者，以个性化、小众化的产品生产和经营为主。（三）女士特型服装，如胖人服、孕妇服、舞蹈服等等。（四）女装的定制，大多以个人工作室的面目出现，主要集中于设计环节，而对于布料、纽扣、装饰物等源头的定制普遍不重视，其实后者利润空间巨大，也是竞争的最有力武器。

女士服装的经营不适合那些新进市场、缺乏经验又无足够风险承担能力的投资者，这类投资者，如想进入女装市场，最好先以“打工者”的身份进入行业，熟悉几年后再自行创业。

13　为履行合同包机运货

日本商人腾田，获得巨大成功的原因就是喜欢模仿犹太商人的经营手法，当然，在诚信这一点上，也学到了家。

1968年，腾田接受了美国油料公司订制的300万个刀叉。因为制造商的拖沓，他耽误了交货日期。为了不违约，只好不惜血本，租下波音飞机，将货物从东京运到芝加哥。

腾田知道，与犹太人做生意，不论怎样必须如期交货，一旦失约，犹太人绝对不会再相信他了。虽然腾田损失了3万美元的空运费用，却保全了犹太人对他的信任。

第二年，美国油料公司又向腾田订制西餐用刀叉600万个。结果这次他又耽误了交货日期，无奈又只好租机空运交货。

两度包飞机空运交货，腾田是吃了很大亏，但却换来了金钱难以买到的犹太人的信任。犹太人称他是“银座的犹太人”，其意思就是“银座唯一遵守约定的商人”。

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犹太人对契约的信仰以及对合同的严格遵守，不仅为犹太人赢得了至高无上的商业信誉，也是每个商人学习的良好榜样。

14　疑人不用，用人不疑

在中国古代商人眼里，东家与掌柜的最高合作境界就是：东家要“疑人不用，用人不疑”，而掌柜要“受人之托，忠人之事”。

晋商就深知用人不疑的用人之道，哪怕生意做亏了，只要不是人为失职或能力不足造成的，东家不但不加以责怪，反而会安慰掌柜，鼓励他们来年扭亏为盈。

晋商曹家当年投资了7万两白银，在沈阳开设了富生峻钱庄。但掌柜的经营了几年，不仅没有为东家赚到钱，反而把东家的本银也赔了进去。曹家听了他的全面汇报，明白了亏损的原因并不是因为掌柜不能恪尽职守，也不是能力不足，而是一些意外的因素所致。

因此，曹家不仅没有责怪掌柜的，还马上给了他第二笔资本，让掌柜的继续经营。但几年过去之后，还是亏得一塌糊涂。这位掌柜觉得很内疚，便提出辞职。可曹家还是很信任掌柜，又拿出第三笔本钱，并鼓励这位掌柜的不要灰心，放心去做。

掌柜的回到沈阳后，重整旗鼓，在总结前两次失败教训的基础上调整了经营策略，没几年，富生峻钱庄不仅赚回了前两次亏损的钱，而且获得了巨额盈利。掌柜的再利用这些盈利，利用当地盛产高粱的优势，为东家在四平开办了富盛泉、富盛成、富盛长、富盛义四家酿酒商号，富生峻钱庄也成为了沈阳金融界的大户。

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诚信的适用范围，不仅仅是在顾客、客户身上，老板对于员工、员工对于老板，都应该以诚相待、信守承诺。

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诚实为本，打造信誉金牌中小投资者刚创业的时候，不可能花钱做广告，全靠顾客相互介绍，这就需要有良好的口碑。创业要想取得成功就需要在良性循环中发展壮大，在信息社会里，广告宣传固然起着推进的作用，但并不是万能的，何况这需要一大笔的费用，对小本创业的人来说是有很大难度的，最好的办法就是树立起自己的信誉，这无疑是个让人信服的金字招牌，会使你的生意日益兴隆。当然，良好的口碑并不是嘴巴吹出来的，而是靠你诚实经营、踏踏实实的工作才能形成。因此，诚实经营对创业伊始的人来说尤为重要。

15　信用家族，良心为本

犹太人的重信守约在全世界都是有口皆碑的，各国商人在同犹太人做生意时是最有信心的。在追求信誉这方面，中国古代的优秀商人是不会输给犹太人的。在英国，有一位英国人逢人就赞扬：“想不到中国商人也像犹太人一样讲信用！”

原来这个英国人的爷爷与一个山西商人有生意上的往来，但山西商人不久就破产了，没有办法偿还欠英国人的债务。山西商人临死前，把儿子叫到床前说：“我们家还欠一位英国老板的钱，我现在是没办法还了，但你要记住，你一定要争取还上；如果你没能力还，一定要叫你的下一代还上。不管多少代，一定要将钱还给人家。”

老爷子过世后，儿子始终没有忘记父亲临终前的话。由于数目庞大，而自己又能力有限，在有生之年没能实现父亲的遗愿，于是就又叮嘱自己的儿子，一定要替爷爷将欠英国人的债务偿还了。

孙子同样记住了父亲的话，经过自己的艰苦创业，几十年后，孙子成了一个大商人，于是就主动联系那个英国人的后代。不久之后，英国人的孙子就收到了一张支票和一封来自中国的信，信上写道：“……当年我爷爷欠了你爷爷的钱，我爷爷还不了，我父亲也没办法还，但是他们临死的时候都嘱咐我，叫我一旦有钱之后，就马上把这笔钱还给你们，这样才能对得起良心……十分抱歉，这笔钱隔了几十年才还上，感谢你爷爷当年对我爷爷的支持……”

此外，1888年，英国汇丰银行在上海的经理回国前，对晋商有过这样一段评论：这25年来，汇丰银行与上海的中国人做了大宗交易，数目达几亿两之巨，但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。

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在中国古代十大商帮之中，晋商为什么能雄踞徽商、湖商、粤商等商帮之上，成为商帮之首呢？就是晋商以信誉为根本，始终坚持信誉第一。

16　曹大把发家记

武昌的曾祥泰杂货店是1884年开业的老字号，历经三世，由小摊贩而发展成为武汉数一数二的大杂货店，还是兼有机米厂、槽坊、肥皂厂和钱庄等其他经营项目的企业。杂货店的创始人叫曹南山，人们却叫他“曹大把”，为什么有这样一个名字呢？

曹南山从小就家庭贫困，十二三岁的时候，就开始沿街叫卖蚕豆。小时候在私塾里面读过书，知道做人要以诚相见。因此当别人买蚕豆时，他不像一般小贩那样斤斤计较、唯恐亏损，而是大把地用手抓，力求微利多销，博取顾客的信任，因而获得一个“曹大把”的绰号，也因此有了一点儿小小的名气。

随着年龄的增长，资本和经验的积累，曹南山相继又经营了干果和水果生意。因为曹南山为人正直、买卖公平、以诚待人，所以深受新老顾客的欢迎，生意自然蒸蒸日上，经营规模也发生了不小的变化，他由提篮改成了挑担，后来从挑担发展到摆货摊，买卖也愈做愈大，愈做愈好。

1884年，曹南山创设了曹祥泰杂货店。生意做大了，但曹南山经营的原则没有变——还是以“诚”取信于顾客，以“诚”服务于顾客。力求货真价实、买卖公平、信誉至上。

曹南山尤其重视把好进货关，从来不进次货。哪怕是很微不足道的原料，他都会精心考察研究，以保证市场效果。为了保证店里腌制的咸鸭蛋味道鲜美，曹祥泰每年春天，都要派人到沔阳沙湖去收购鸭蛋，因为沙湖盛产田螺和一种特殊的水草，鸭子吃了它们所产的蛋营养丰富，做出来的味道自然可口。对于花生、瓜子等商品，不远千里到沙洋、叶家州等产地去坐庄收购；对于木耳、黄花菜等土特产，为了收购到上等、新鲜的商品，则趁出新时节收购，这样成本相对低廉，所以同样的货色售价往往较同业低，因此信誉日增。

后来，杂货店被一场大火烧得个精光，但曹老板借钱重新开店后，生意依然红火，很快就还清了债务，后来，发展成为了武昌最大的一家杂货铺，还相继办起钱庄、肥皂厂、米厂等实业。

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曹大把做生意其实也没有什么诀窍，就是老老实实做人、认认真真做事。

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开店成本控制的六大方法同样的30万元的月营业额产生时，为何会有2万、5万、8万元的不同利润结果？关键在于成本！创业不易，守业更难，但凡能为店铺增加或创造利润的任一法则都不容视。

“营业额-成本-费用=利润”是店铺获利的基本公式，营业额的增加是开源的探究，成本与费用是节流的探讨。开店的成本控制可以从以下六个方面入手：（一）明确各种成本项目。（二）制定标准操作手册。（三）建立良好的库存管理。（四）控制进货成本。（五）导入奖惩制度。（六）同业可以为师，要清楚地知道同种经营形态的店铺是如何合理地控制成本，进而取长补短地让自己获取更大的利益。

17　肉刀斩鞋底

上了岁数的杭州人都知道“头顶天，脚踏边”这句话的意思，“天”指的是天章的帽子，“边”指的是边福茂的鞋子。边福茂是杭州有名的老字号，毛泽东、周恩来、谭震林等党和国家领导人，以及梅兰芳、盖叫天等艺苑名流，均曾在该店定制过布鞋。

此外，边福茂还有一个“肉刀斩鞋底”的故事也很出名。

清朝道光年间，在杭州长庆街王老巷一家茶馆的门前，摆有一个鞋摊，鞋摊的主人边春豪是个制鞋高手。他的鞋摊不但接受来料加工，为附近的居民纳鞋、制鞋，也自备原料做成布鞋向过往行人销售。

为了做到货真价实，边春豪决定全部用新布做鞋底。消息传出后，大家都不相信，因为就是母亲为出远门的孩子做鞋子，也舍不得用全新布。有一些顾客就去摊边探听虚实、看个究竟。

边春豪看透了这些顾客的心思，心想机会来了！于是就主动上前给他们介绍说：“这些鞋底用的是全新龙头粗布，穿上结实耐磨，鞋帮穿不坏，保证您鞋底磨不穿。”有一位顾客见边春豪这样说，就讥笑着反驳道：“鞋底表面是新布，不用你说，我已经看见了，但里面的是不是全新布，那就只有你知道了。”

这时围观的人也越来越多，大家都想看个究竟。边春豪见状向众人大声说道：“我制作的鞋底，确实从面到里，全部使用的都是全新的龙头粗布，如果顾客不信，我愿割开鞋底当众验看。”于是，边春豪找来切肉刀当众剖开了一双鞋底。让大家目瞪口呆的是，鞋底的材料确实为全新布。围观的顾客们当场就纷纷购买这种全新布做鞋底的布鞋。

从此，“肉刀斩鞋底”的故事广为流传，边福茂的鞋摊因此名声大振。

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“肉刀斩鞋底”既是营造声势，更是诚实经商的展示，否则，边福茂怎么在今天还能那么生意兴隆呢？

18　“超过3天不卖”的面包大王

从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟琳，一直标榜她自己的面包是“最新鲜的食品”。为了取信于消费者，她在包装上特别注明了烘制日期，保证绝不卖存放过3天的面包。

最初，这个规定曾给她带来了巨大的麻烦。因为一种新产品上市，销路不可能马上好起来。存货一多，要严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了，尤其是各经销店大都怕麻烦。虽然过期面包由凯瑟琳回收，但他们不愿天天检查，换来调去，宁愿把过期的面包留在店里卖。

有的人还拼命抱怨凯瑟琳未免太认真，一个面包放3天也坏不了，为什么非要3天换一次不可，甚至负责推销的大女儿也大发牢骚，说给经销商增添的麻烦太多了。但凯瑟琳坚持认为：如果也像别人一样，面包放一个星期再卖也没有关系，这怎么能标榜自己的面包是“最新鲜的”呢？吃的东西，新鲜度是最重要的条件。只要在消费者心目中树立起良好的信誉，就成功了一半。经销商方面的矛盾可以作为管理问题来慢慢研究改善，但“超过3天不卖”绝不能动摇。

正是凯瑟琳咬紧牙关，坚持诚实经营，使得她能从1943年至1960年的短短十几年里，就把一个家庭式的小面包店完全变成现代化企业，每年的营业额从2300美元猛增到400万美元。

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老实人终究不吃亏，这是无数事实证明了的真理。

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创业的成功之道之一在任何一个行业中，有赚钱的就有赔钱的，正如日本的经营之神松下所说：“没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业”。要想成功创业，一定要注意以下三个方面：（一）做自己熟悉的行业。俗话讲行行有道，隔行如隔山。不同的行业，都有自己的一套规则和规律，不熟悉这个行业就贸然进入，就如同进入一个黑暗的房子，不知东西南北，失去了方向。（二）考量自己的资金状况。俗话说：看菜吃饭，量体裁衣。有多少钱的资本，就做多少钱的事情。（三）整合自己的社会资源。俗话说：多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。多交朋友，善于交朋友，你会从朋友那里得到很多有用的信息，得到很多有益的启发，当然也会得到很多实惠。

19　现代版的愚公移山

美国建国时期的政治家、科学家本富兰克林说过：“信用能够使一个人在任何时候、任何场合聚集起他的朋友们所用不着的所有的钱。”有一个老板就是这样得到创业资金的。

有一家私营企业的老板，在创业之前家里一贫如洗、徒有四壁，可是当他决定办厂时，邻里和朋友们都毫不犹豫地纷纷借钱给他，凑齐了几万元的启动资金。为此，有人不明白为什么会有那么多人敢把钱借给他这个没有偿还能力的人，这不是傻子吗？原来是这个人虽然穷，但人穷志不短，他很讲信用。

很多年以前，他和一位朋友打赌，谁输了谁就把一大堆石头挑到1公里之外的地方去。结果他赌输了，愿赌服输，他将那堆积得像小山一样的石头挑到了1公里之外的地方。当时，所有的人都以为打赌是开玩笑，两个人谁输了都不会当真。但这个人说，既然打了赌，就得算数。他断断续续地挑了3个月，才将石头挑完。人们因此对他十分敬佩，无不赞美他是一个诚实守信的人。把钱借给这样的人，还有什么不放心的呢？

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大诗人李白的诗句“三杯吐然诺，五岳倒为轻”中就是在说信用的分量比大山还重。

20　胡庆余堂的戒欺匾额

在胡庆余堂，有一个胡雪岩亲手写的“戒欺”二字制作成的横匾，高悬在店堂大厅醒目的地方。说到这个“戒欺”的横匾，还有一段闻名遐迩的故事。

一次，胡庆余堂的紧俏药虎骨追风膏断货了，于是经理余修初就找到专管药材的邹文昌问清原因。邹文昌说，“虎骨追风膏”的主要原材料是虎骨，而虎骨现在又断货，所以他建议用豹骨。余修初一听，这怎么行呢？你这不是想砸了胡庆余堂这块招牌吗？余修初坚决不干。

“做生意嘛，要懂得变通，我们用豹骨代替，先满足一下市场，等虎骨一到，马上就换用虎骨。不然别人会把咱们胡庆余堂看扁的。”邹文昌拿出胡庆余堂的信誉来威胁余修初说。见余修初的思想有一点儿动摇了，于是趁热打铁道：“豹骨的药效也差不到哪里去，一般人是看不出来的，只有你知我知，别人绝对不知道。”

听他这么一说，余修初动摇了，于是邹文昌趁机生产出了假的虎骨追风膏。胡雪岩知道此事后，认为邹文昌伤害到了胡庆余堂的声誉，非常气愤。

胡雪岩把所有人都叫到大厅，当众辞退了邹文昌。并当场写下了“戒欺”堂训，还在横匾旁边挂了一些条幅：“药业关系性命，尤为万不可欺”、“采办务真，修制务精”等。

后来，胡雪岩还将自己在胡庆余堂的办公室取名为“耕心草堂”，用意十分明显，田要耕，地要耕，心田更要耕，只有常耕心田，邪念、欺骗这些杂草才不会滋生，才能做一个堂堂正正的商人。

因为“戒欺”的堂训，胡庆余堂的伙计再也不敢有一点点的欺骗行为了。经过多年的发展，胡庆余堂成为了名闻天下的老字号药店。民间一直有“北有同仁堂、南有胡庆余堂”之说，它与北京的百年老字号同仁堂南北交相辉映，深受广大顾客的信赖。胡雪岩本人也因此赢得了“江南药王”的美誉。

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时至今日，胡雪岩所制定的这些经营规则，仍被胡庆余堂的后继经营者们认真遵守。而胡庆余堂“戒欺”的堂训还被现今的国药界誉为药业座右铭。

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创业的成功之道之二（一）重视信息收集和利用。现今社会，是一个信息的时代。从某种程度上讲，信息是成功的关键。市场在变化、信息在更新。昨天畅销的产品，今天可能已经落伍，只有掌握了信息，才能及时了解市场，了解消费者的需求，才能更主动地调整自己的经营方向和产品结构，才能不致于落后和失败。（二）不要轻视小产品。温州的一家塑料制品厂，专做饮料吸管。一支吸管只赚0.2厘钱，在别人眼里简直是不值一提的。但他们经过几年的打拼，便成了世界上最大的吸管生产厂。可口可乐，百事可乐、娃哈哈等著名厂家，都是他的客户，年盈利几千万元。（三）勤于学习，善于合作。俗话说“三百六十行，行行出状元”。只要勤于学习，充分思考，善于合作，对自己所处的环境有正确认识和准确定位；只要巧于整合各种资源，持之以恒、踏踏实实地去做，赚钱不再是困难的。

第二章　不要让成功溜走抓住机会能赚钱

96　.7　%的成功人士，包括企业家、明星等都认为在自己成功的路上，机遇相当重要，而能够抓住机遇，就成功了一半。的确，一个良好的机遇，可以让人节约很多年的奋斗时间。

那么，商人如何才能抓住赚钱的机遇呢？审时度势的眼光与抓住机遇的勇气最为重要。很多人埋怨自己没有赚钱的机遇，这是绝对的错误。上天始终是公正的，它会公平地分给每个商人一些大大小小的机遇，只不过有的人看见了，而有的人看不见。

李嘉诚看到了塑料花的潜力，就成了华人首富；霍英东看到了军事物资的航运市场，就有了今天的霍英东集团；杨致远看到了网络市场的潜力，就有了今天的雅虎……

另外，机遇始终是伴随着风险的，要抓住机遇，还得有承担风险的勇气。不要因为玫瑰有刺就不去摘，否则永远得不到玫瑰。很多商人错失天赐良机，就是因为胆子太小了。

改革开放以来，我们有三次暴富的机会，第一次是下海经商；第二次是股票；第三次是房地产。多数人是如何失去的呢？第一次怕亏本，第二次更是害怕亏了本，待到第三次知道是肯定赚钱的买卖了，却又因为失去了前两次机会而拿不出本钱。

机遇不是总会出现，而且总是突然间出现而又转眼间消失。所以，看准了机遇一定要紧紧抓住。

2　1 Q Q市场里的无限商机

在中国，使用QQ的用户少说也有好几千万，但能够倒卖QQ号码赚钱的人却不多。

2000年，杨子明从江西老家来到长沙一工厂做业务员，闲来无聊时，喜欢去网吧玩，自然少不了用QQ聊天。有一次，杨子明送了一个号码给一个朋友。为此，该朋友花300多元在长沙市赫赫有名的玉楼东酒店请他大撮了一顿，而且还不停地说：“值，太值了！”

这件事给了杨子明莫大的启发，他想，现在腾讯公司已不再提供五六位的免费靓号，网民却希望拥有一个短位靓号，而许多大学生有着一大批靓号而又不用，为什么不把那些号码收集起来再出售给需要的人呢？

说干就干，杨子明马上走进湖南大学收购QQ靓号。当时，大学生们也很少有人意识到QQ号码也可以作为一种商品，见有人出钱买，也就不在乎价钱了。杨子明相继收购了一百多个QQ号码，其中有不少还是五六位的靓号。

杨子明就把这一百多个QQ号按普通号和靓号定了价格：普通号5元一个，靓号50～200元不等。然后走进写字楼和单身公寓一个房一个房地去推销，只用了5天时间就卖了80多个号码，共卖了5000元，除去各项成本900元，他在不到一个月的时间里净赚了4400元！

后来，尝到甜头后的杨子明干脆辞去了工作，专做QQ号码的生意。他在十余所高校总共收集到了260个QQ号，除了到白领人士相对集中的写字楼、公寓楼上门推销外，还在星辰在线网站和《星城商讯》等媒体作了免费广告。

之后，杨子明的知名度大涨，生意也空前火暴。在短短一个月的时间里，他的150多个靓号被抢购一空，其中有一个超级靓号甚至被炒到2000元。这一次，杨子明整整赚了15000多元。

为了收购到足够多的靓号，杨子明把目光瞄向了邻近的湖北、江西以及广东，他托熟人到这些地方的高校和大型电子企业、网络公司收购了许多靓号，与此同时他的销售市场也在不断扩大。

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每一个新的产业出现，就会有无数的机遇。中国IT产业的发展，既造就了不少财富新贵，也给了普通人赚钱的机会。

22　因祸得福，老农致富

中央电视台七套《金土地》栏目曾经播放过一个农民靠养殖野兔致富的故事。

这位北方的农民最先是种果树，可种果树的人太多，一窝蜂地上，导致果子价贱，挂在树上也没有人愿意去摘，因为摘果卖的钱还不够支付摘果人的工资。

果子不能赚钱，不但一家人几年的心血白费，而且买树苗、买化肥、买农药和搞修建的贷款与借款也就无法偿还。每天都有来讨债的，这位农民几乎走投无路了。

有一天，绝望的主人看见在自己的果园里，几只野兔跳来跳去，悠然自得地吃着主人套种在果园中的小麦苗。

真是人倒霉喝凉水也塞牙啊！主人气极了，迅速关上门，开始在院子里打兔子。可能是野兔太多了，一会儿就打了一大筐。打下的兔子实在吃不完，便拿到集市上去卖。

因为是野兔，城里的餐馆争着要。野兔比家兔值钱，一斤竟然卖到12元。回来的路上，主人找到了希望：为什么不养野兔卖钱呢？

回到家里，主人便把围墙上所有的野兔洞堵上，利用围墙内现有的兔子，开始养殖野兔。反正野兔遍地都是，不需要花大价钱去引种，只需要每天到集市上拣些菜叶或去割些青草。

从此，果园成了野兔们的伊甸园。野兔的繁殖能力远远超出了人们的想像力，仅一两个月的工夫，围墙内的野兔们已是数代同堂。何况野兔有先天的基因优势，不像家兔，需要防疫，动不动就成群病亡。主人除了供给一些青菜青草，便万事无忧，每天做的事情就是捉兔子送到定点的餐馆去卖钱。

因此，主人成了远近闻名的野兔养殖大王，就连野兔的粪便也被人花大价钱买去做花肥。几年工夫，不仅还清了所有建果园的欠款，还净赚了不少钱。

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上帝关上门的同时也为你留下了一扇窗户。因此，就是在看似走投无路的情况下，同样也会有机遇的。

23　他靠麻将发财

“一饼二饼九饼，饼饼都是小陷阱；一条二条九条，条条像绳缠得牢”，很多人说麻将害人，但有一个人却是靠麻将发了财，当然他不是因为打麻将赌钱发财，而是……

32　岁的周国在深圳打拼三年之后，净赚了20多万元。结果回老家成都后，却因为打麻将将钱全部输光了。后悔莫及的他决定哪里跌到哪里爬起来，既然麻将让他输得精光，那么就靠麻将钱赚回来。做什么呢？就是开一家麻将火锅店。

开业之前，周国特意请来了理发师，先在自己的头上剃了一个“一筒”的图形。随后，将各个员工的头发修剪成二筒、五条、红中……人人的头发形状都很醒目，颇为滑稽。2003年9月，“老麻将火锅”店正式营业了。那天，20个“麻将头”员工在店门前一站，立刻吸引了来往的食客们。一会儿，火锅店里里外外就被挤得满满当当的。

“六筒，上瓜子！”“二条，再来一瓶啤酒”……响在火锅店里的几乎全是“麻将”的吆喝声，顾客们还不时伸出手在“麻将头”上开心地摸一把。顾客们吃得开心，周国也几乎乐晕了：开业当天，竟然有4万多元的营业额。

接下来，周国还特意在大厅里设立了一个麻将擂台。他规定，每桌都可推选一名麻将高手登台比试牌艺，按和牌的多少予以5～8折的优惠。这个活动一推出，立刻让众多客人惊喜不已，因为在成都，几乎人人会打麻将，他们在享受火锅麻辣烫的快意时，也激发出挑战擂主的豪气。于是，每天比赛一开始，每桌都有客人争先恐后地上台打擂。

这样，人们就纷纷涌向了他的火锅店。既能参与有趣的娱乐，还能观赏“麻将头”的独特景观，岂有不常来之理呢？周国怪招迭出，为了突出“老麻将火锅”的文化氛围，他特意花重金购买了一副康熙年间的老麻将，作为“镇店之宝”来招揽顾客。

就这样，周国靠着麻将这个吸引人的生意经，不断推出五花八门的经营手段，“老麻将火锅”开业不久，便迅速以其特有的风格在餐饮界立足了。

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打麻将是成都人最主要的消遣娱乐方式，火锅也是他们喜欢的饮食，同时抓住这两个机会赚钱，当然会只赚不赔。

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好创意并不等于好市场一个很好的创意未必就是一个很好的市场机会，一个市场机会必然是一个实实在在的，能够用来作为企业发展基础的，这就是创意和市场机会之间最重要的差别。

一个好的创意仅仅是一个好的创业基础，而将创意转化为良好的市场机会却是一个非常艰巨的过程。此外，最先获得最好的创意也不能保证企业的成功，毫无疑问，最先获得最好的创意是一件大好事，但除非你能够迅速地占有很大的市场份额或者建立很难逾越的市场进入壁垒。在这一点上最好的例子就是VCD，“万燕”发明了VCD，却在市场竞争中成为“先烈”。

24　“怪难吃”其实挺好吃

很多科学成果都是在科学家偶然的失误之后发明或者发现的，做生意也是一样，偶然的失误或许是一个绝好的转机。

重庆化工厂的工人朱灿下岗后，凭借他爷爷小时候教他做的一种名叫鸡柳的小吃，开了一家“好美味”小吃店。由于没有名气，档次又低，再加上周围饭店众多，因此生意十分惨淡。

一次，一位顾客刚将鸡柳吃入口中，就破口大骂：“呸，呸，这是什么好美味，明明是‘怪难吃’。”原来是朱灿由于自己生意不好，情绪低落，心不在焉，把几种调料放错，使鸡柳的味道变成了怪味。朱灿连忙赔礼道歉，但客人却得理不饶人地大喊道：“好美味是假，怪难吃才是真。”这引得那些同行幸灾乐祸地齐声大喊道：“好美味就是怪难吃呀！”

难堪的还在第二天，有人用毛笔在他的店门上写了“怪难吃”三个大字，朱灿气得说不出话来，本想擦洗掉这三个字，转念一想，倒不如留下这三个字用以时时警示自己。

从那以后，朱灿总是热情真诚地对待每一位顾客。说来也怪，自从店门上有了“怪难吃”的“招牌”后，朱灿的顾客竟一天比一天多起来，朱灿觉得很是纳闷，便找一些顾客问了原因。原来有很多顾客都是冲着“怪难吃”这名号而来的，因为他们都想知道“怪难吃”到底是什么滋味，到底难不难吃？吃过后，就对他的鸡柳着了迷。

朱灿得知这一情况，就趁热打铁，干脆将店名“好美味”换成了“怪难吃”。自那以后，他的小店门口常常排起一条长龙，大家都想一吃为快，“怪难吃”的香酥鸡柳从此名震山城。

赚钱一点通

危机中有机遇，把握住了就转危为安，不能把握就必死无疑。

25　火候到，钱就来

抓住机遇并不是想象当中的那么玄，也不是那么难，看看一个老鞋匠是如何抓住机遇赚钱的：

一个穿戴入时的妇女，送来一只皮鞋问老鞋匠说：“师傅，你看这鞋能修吗？”老鞋匠看了一眼说：“您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。”妇女的确不愿意等，就走开了。

有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢？”老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的活，别人也绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。”

果然，那妇女不一会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看，回道：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”等妇女走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。

又有人问道：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取？”老鞋匠笑了，说：“看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少会收10元钱。”第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元钱。

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准确把握消费者的心理，不仅能把握机会，赚起钱来还能镇定自若。

赚钱有秘诀

眼到、心到、手到创业成功与否，关键取决于“三到”，即眼到、心到、手到。（一）眼到，就是创业者眼光、眼力要到位。对创业者而言，创业前一定要力求有一双“火眼金睛”，既审视自身，正确认识自身的能力，把眼光瞄准所涉足的行业和项目，找到适合自己的创业行当。（二）心到，就是创业前的心态要调整到位。创业前要调整心态，“前思后想，想好了再做”。（三）手到，就是创业者的手要勤、干劲要足。创业最忌眼高手低。重视实干，勤于耕耘，艰苦奋斗，创业才有可能成功。对于初涉市场的创业者，如有可能，可先考虑进入某一行业为别人打工，通过打工经历来积累创业经验与资源。

26　“老干妈”的成功秘诀

一个没上过一天学、仅会写自己名字的农村妇女，白手起家，居然在短短的6年间，创办出了一家资产达13亿元的私营大企业！创造这个新童话的农村妇女就是“老干妈”——陶华碧。

由于家里贫穷，陶华碧从小到大没读过一天书。丈夫病逝时，扔下了她和两个孩子。为了生存，她不得不去打工和摆地摊。

1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点儿钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，开了个简陋的餐厅，专卖凉粉和冷面。当时，她精心制作了麻辣酱，作为专门拌凉粉的一种作料，结果生意十分兴隆。

有一天，陶华碧因为身体不舒服就没有去菜市场买辣椒。她想：反正拌凉粉的作料有好几种，缺少麻辣酱也不会耽误生意。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，居然都转身就走。她感到十分困惑：难道来我这里的顾客并不是喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？

机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，又掏出钱来买些麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。

有一天，她想出去看看别人的生意怎么样，走了10多家卖凉粉的餐馆和食摊，却发现人家的生意都非常红火，原来是这些人做作料的麻辣酱都是从她那里买来的！

第二天，她再也不单独卖麻辣酱了。结果，那些买不到麻辣酱的老板纷纷来求她，还半开玩笑地说：“你既然能做出这么好的麻辣酱，还卖什么凉粉？干脆开家麻辣酱工厂算了！”这话触动了陶华碧，她想：“是呀，有这么多人爱吃我的麻辣酱，我还卖什么凉粉？”

1996年7月，陶华碧借南明区云关村委会的两间房子，招聘了40名工人，办起了食品加工厂，专门生产麻辣酱。今天已发展成拥有员工1000多名、年产值近5000万美元的贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司。

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“老干妈”的成功与学历、知识无关，而是因势利导地抓住了机遇，所以就事半功倍。

27　泥瓦工赚思路的钱

因为大量重复性的思维活动，使人们逐渐形成了习惯性的思维方式。而要想抓住机遇，首先就要打破常规的思维。

在深圳市最初创建的时候，建筑业大发展，泥瓦工人供不应求。一个来自湖南的小伙子是个技术高超的泥瓦工，当时也跑到深圳打工。按说他应该马上去应聘，但是他没有去，那他做什么呢？

他在城乡结合部租了一间民房及其空地，然后到处散发“培训泥瓦工”的广告，做起了培训泥瓦工的生意。那些好多来打工但没有泥瓦工技术的人蜂拥而至，使他赚了钱，收入相当于他自己去当泥瓦工的10倍。

后来，他又组织了一拨人，自己当了施工队长，然后当上了包工头，后来他自己成立了一家建筑公司。正是他与众不同的思维方式决定了他能够一次次把握机遇，一步步做大事业，而好多比他技术好的泥瓦工到现在还一直只是一个泥瓦工。

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思维一改变，就会看见一个全新的世界，就会发现无数次机会。

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“借鸡下蛋”，借力生财“会借别人的手帮自己干活，就等于自己在干活”。无论是本企业的员工，还是你的顾客，或者是你根本不曾相识的人……只要你“会”借，能够使他们心甘情愿地帮你做事，做到“毕其智为己所用”，就一定能够心想事成、借力生财。（一）要主动。借不是靠，不能依赖等待，而是小投入的以少胜多，甚至是不投入的无中生有的谋略。以巧妙的智慧换取财富。（二）借要建立在对事物发展态势的精辟分析及准确判断的基础之上。（三）须熟知对方心理，迎合其心理而动，从而煽动其欲望。灵活运用“借鸡下蛋”这一招，不管在财富积累方面，还是在个人经验积累等方面，都会让你受益匪浅。

28　骆驼背上的商店

大盛魁商号是清代晋商开办的对蒙贸易的最大商号，极盛时有员工六七千人，商队骆驼近2万头，其资本有多雄厚呢？传说大盛魁的财产可用50两重的银元宝，一直从乌兰巴托铺到北京，铺成白花花的一条白银路。

大盛魁的创办人不过是三个小贩，当年康熙御驾亲征噶尔丹，由于军队深入不毛之地的漠北，所以准许商人随军贸易。当时，三人就看清了大势，认定朝廷的军事行动，必然会带来商品的急需和流通。于是，三个人就出现在了在随军贸易的商人队伍之中。虽然资本少，业务不大，但买卖公道，服务周到，生意十分兴隆。

清兵击溃噶尔丹后，主力部队移驻大青山，部队供应由山西右玉杀虎口往来运送，他三人便在杀虎口开了个商号，称吉盛堂。康熙末年改名为大盛魁，这就是大盛魁商号的最初的创业。

大盛魁不仅因为看清了大势而抓住了机遇，就是在具体的经营策略上，也是乘势而为，商号根据蒙古同胞的生活习惯有针对性的组织货源。

蒙古牧民以肉食为主，喜饮砖茶，大盛魁便自设茶庄进行砖茶的加工，满足牧民需要。蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布，大盛魁便大量组织货源，满足供应，并将布料按照蒙古牧民的习惯，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意选购。蒙靴、马毡、木桶、木碗和奶茶用壶等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求，专门加工订做。因此蒙古牧民只要见到是大盛魁的商品，就竞相购买。

蒙古牧民过的是游牧生活，居住点不固定。大盛魁便采用流动贸易形式，组成骆驼商队，深入到蒙古牧民居住的帐篷中做买卖，使蒙古牧民非常方便。蒙古牧区货币经济不发达，大盛魁便采取以物易物和赊销的方式，甚至到期也不收取现金，而以牧民的羊、马、牛、驼和畜产品、皮张等折价偿还。由于大盛魁商号货源组织有针对性，营销方式灵活机动，从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。

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“识时务者为俊杰”，商人要能够看清时势，顺着时代的趋势发展自己的事业，这样才容易成功。

29　沈万三的“聚宝盆”

沈万三是中国古代的“四大财神”之一，他能从一个默默无闻的乡下小子，迅速变成一个富可敌国的巨商。传说是因为他有个聚宝盆，不管将什么东西放在盆内，都能变成珍宝。

沈万三为什么能得到多少人梦寐以求的聚宝盆呢？《挑灯集异》中说，沈万三为人虔诚，不好杀生。一次见人贩卖青蛙，他就将它们全部买下放生。这些青蛙有感于沈万三的恩德，第二天全部聚在一只瓦盆中，沈万三见到后十分奇异，便将瓦盆拿回家。他妻子偶然将一只银钗遗在盆内，立即银钗满盆，于是放入金银来试，又生出满盆金银，方知是一只聚宝盆，从此就发财了。

传说终究是传说，聚宝盆也只能是童话故事中的道具。如果非要说沈万三有聚宝盆的话，那么这个聚宝盆就应该是沈万三抓住机遇的能力。

沈万三生逢乱世，各地为了推翻元朝，纷纷起义，沈万三就是靠着这个机会，将一部分失去业主和佃户的土地归为己有，改良土壤，兴修水利，拥有了良田数千顷。有了第一桶金之后，沈万三开始放高利贷，元代末年盛行放高利贷是其他任何历史时代所不及的，聪明的沈万三认准了这个时机，广放高利贷，达到迅速致富的目的。此外，沈万三还通过商业经营和对外贸易赚钱。沈万三还曾经是个海商，来往贸易于徽州、池州、太平府、常州等地，和徽商进行贸易，并进行海外贸易，将珠宝卖到海外去。

因为能够把握住这几次机遇，所以沈万三发财的速度太快了，比胡雪岩还要快。只花了几年的时间，就一跃成为了“资产巨万、田产遍天下”的江南首富。

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古语说“机不可失，失不再来”，机遇是决定商人命运的一个关键因素。能够把握住机遇，就能够如得神助，日进斗金；而一旦痛失机遇，就只有捶胸顿足，后悔不已了。

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女性最赚钱的职业之一（一）公关。公关是女性的“传统优势项目”，因为女性的表达能力、交际能力与协调能力都比男性强而且更富于情感性。中高级公关小姐是最耀眼的白领女性之一。（二）人力资源。一个现代企业，最重要的不是资金是否充足，而是是不是有一群有知识有能力并与企业同生共死的员工，而女性所特有的亲和力及号召力使她们更适合胜任人事经理的工作。（三）传播媒介。如今可以叫做传媒时代，女性在传媒中始终是一道亮丽的风景线，她们的收入是一般人几十辈子也挣不来的。（四）外企白领。泛指在跨国企业里任中高级职务的人员，她们的言谈举止显示出了她们经过良好的专业培训，中文、洋文随口便来；她们依级别不同，穿着不同档次的优雅套装，淡妆浓抹，进出于高级写字楼；她们的收入是国内一般职员收入的几倍，甚至是几十倍。

30　从国事中嗅到商机

政治形势的变幻对经济有着不可低估的影响，在中国老字号中，“胡开文墨店”有着特殊的政治嗅觉，最善于透过政治形势来把握机遇。

胡开文墨店是由绩溪商人胡天柱在1872年设立的，后来其曾孙胡贞益在芜湖设立了胡开文墨店制墨出售。为什么要选择在芜湖开墨店呢？那是因为他看清了今后形势的发展。

当时正值太平天国革命失败，清朝恢复了科举考试，芜湖作为考试之地，而且书院还不少，各地的莘莘学子都集中到这里，对墨宝的需求量极大。另外，芜湖是著名的米市，米栈商家多如牛毛，而他们的写账记事，对墨宝的需求量也大。

在这之前的战争中，作为兵家必争之地的芜湖受到的破坏极大，本地的制墨业在战争中凋零败落，战争结束后，墨宝就一时间需求旺盛而供不应求。

胡贞益对经商的门道十分精通。他认为，市如流水，商似行云。要在变幻莫测的市场竞争中引导企业生存发展，就必须随时根据市场行情的变化，及时调整自己的经营策略。在抓市场行情方面，胡贞益特别侧重抓政治形势的变化。

辛亥革命以前，文化专制，科举取士，学在官府，因此，墨宝的销售对象主要是官府文童。芜湖作为口岸开放的商埠之一，大量的货物都集结于此，市场转旺，一般商家算账写牌，对墨宝的需求量也有所增加。

针对这种情形，胡贞益规定企业的产品结构是8:2，即高级名墨占8成，普通墨宝占2成，主营高级名墨供文人骚客们使用。

辛亥革命之后，废除科举，推广办学，全国各地学校林立，这一变化对徽墨的影响极大。胡贞益审时度势，马上将产品结构由8:2调整为3:7，即普通墨宝占7成，全力发展适应一般民众需求的产品。

由于普通墨宝生产成本低，生产速度快，销量大，企业很快又大赚其钱了。而那些不识时务的商家，对市场结构的变化缺乏敏感，反应迟钝，不少人亏了本，甚至还有的墨店倒闭了。

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胡贞益的成功，就在于他善于抓住市场结构的变化以及政治形势变化中出现的有利商机，及时转换，从而立于不败之地。

31　动乱年代的经商之道

北京有一家很有影响的清真老字号，名字叫大有油盐粮店。1917年大有油盐粮店开业后，由于经营不善，年年亏损，1935年的时候，已到了濒于倒闭的境地。当年秋季，经股东大会通过，一个叫常子久的人担任了大有油盐粮店的经理。从此，大有油盐粮店的买卖越来越兴隆，常子久到底有什么灵丹妙药呢？说来其实很简单，就是他能够预见未来，在变化中抓住商机。

1937年“卢沟桥事变”后的几年，华北由于政局不稳，物价时涨时落，如果这时把握不住行情，就会蚀本，所以“大有”特别注意市场预测。他们每天早上派专人到粮食市场去了解行情，观察市场动态，并且凭着多年积累的一套经验，制定了“一涨买，二涨买，三涨不买；一落不买，二落不买，三落必买”的经营方针。由于注意市场预测，能在粮食价格降至最低时买进，在粮食价格涨至高峰时卖出，并使库中的存粮总保持一定的数目，因而赚了大钱。

1945年日寇投降前夕，物资严重匮乏，物价高涨，一般粮店多认为粮价还会进一步上涨，担心卖出后会赔钱因而惜售。大有粮店打听到日本人投降的消息后，估计物价不久将要大落，于是抓住机会大量倾销存粮。果然日本投降后不久，物价就猛然下降，大有因行情看得准，不但没有受到损失，反而大赚了一笔。

后来，大有粮店又打听到消息：国内战争将要爆发。经过分析认为内战爆发后，物价又会大涨，于是趁物价在低点时，大量购进粮食。果不其然，很快物价又涨了上去。这样一来，大有粮店又赚了一笔。

因为能根据时局变化及时采取应变策略，所以大有粮店在战乱时代反而发了财。

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做生意也是一门科学，不能莽撞，不能硬闯，而是要有来自对市场的敏锐判断和理智分析，这样抓住的商机才是能赚大钱的商机。

32　拱手送人的富贵

机遇往往是这样的，它一晃而过，如果你抓住了，就赢了，就发财了；要是看不见或者不敢去抓，滚滚财源也就从自己身边流到他人的腰包里去了。

古时宋国有一家人，世世代代就是做漂染布絮的生意。因为冬天人经常要同冷水打交道，双手就容易干裂、生冻疮。后来在长期的实践中，这家人研制出了一种药，这种药冬天擦在手上，皮肤可以不会干裂。

这一家人虽然有此秘方，但并没有意识到自己“奇货可居”，仍然干着自己的老本行。

后来，有个经营布匹的商人从他家进货，无意中知道了此事，就问起此事。谁知那个宋人很大方，就将秘方毫无保留地告诉了商人。而商人呢？拿到秘方后就不做布匹生意了，而是将秘方献给了吴王。

当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。吴王得到这个秘方之后，便在冬天发动水战。因为吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分人都患上了冻疮，战斗力大大地削弱了，最后大败而归。

胜利之后，吴王重赏了献秘方的商人，这个商人从此大富大贵。

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什么是发现机遇的眼光？就是故事中商人的独具慧眼！

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女性最赚钱的职业之二（一）注册会计师。这是一个和男性争夺饭碗的行业，目前男女比例大约是50:50。虽然女性只占半壁江山，但整个行业的前景非常看好，市场缺口很大。（二）保险经纪人。美国保险经纪人平均年薪约在20万～30万美元，属于高薪收入行业。随着中国加入WTO，保险业将开放，是女性大展宏图的好时机。（三）职业经理人。女性做职业经理人是虎口扒食——这一向是男性的领地。但近年越来越多的女性开始进入这个行业。（四）金融银行业。金融银行业在国内算是垄断性行业之一，一般职员的薪金比全国平均薪金都高出许多，进入这个行业的门槛很难。（五）影视明星。影视明星不需要多说，少男少女们都是最忠实的追星族，明星们长年在国内国外飞来飞去，在各种媒体上唱来跳去，惹红了多少人的眼！她们的显性收入其实不一定算得上最高，但隐性收入无人能比。

33　犹太豪门罗斯柴尔德家族

罗斯柴尔德家庭是一个威震世界、影响欧洲政治经济200多年的金融世家。《万花筒》中的一篇文章介绍该家族时说：“犹太人罗斯柴尔德的财产有多少，没有人知道。但是，这个家族要是一咳嗽，全世界的银行都会感到嗓子痒痒……他们撤换或任命一届政府，都是易如反掌的事。”

豪门家族的创始人迈耶生于1744年，出生地是德国法兰克福一个脏乱不堪的犹太人社区。虽然只是一个社会最底层的人，但迈耶相信，只要自己不断努力去寻找机会，就能成为大富豪。

迈耶最早是做的古钱币买卖。经过20年的苦心经营，他赚了一些钱。后来，遇到法兰克福有一家小银行要出让时，迈耶和他的五个儿子用他们所有的财产，大胆买下了这个小银行。

1789年至1815年，正值法国大革命和拿破仑战争期间，迈耶父子抓住这个战乱的机遇，大力拓展银行业务，并开始经营战略物资。迈耶经过精心安排，决心和长子阿姆谢尔坐镇法兰克福总部，派三子内森到伦敦开设分行，五子詹姆士到法国巴黎开展生意，二子萨洛蒙到奥地利维也纳建立家族银行，四子卡尔到意大利那不勒斯开设办事处。这样，罗斯柴尔德家族的银行及商业机构一下子就分布在欧洲的各主要国家了，一个小银行变成了一个跨国经营的大集团。

他们分别利用所在国的经营之便，向交战国的王公贵族提供战争所需的贷款，从中获取较高的利息。同时，他们分别在所在国贩卖和走私棉、麦、军火等急需物资，从中获取高额利润。

战后，罗斯柴尔德家族又广泛涉足有价证券、政府公债、保险等领域，并大力投资采矿、铁路等部门。可以这样说，罗斯柴尔德家族对欧洲工业革命起到了很大的推动作用。当然，他们的财富也与日俱增，甚至左右着欧洲几个主要国家的经济命脉。

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一个人能够一次次抓住机会，就能一步步成为大富豪，不管他曾经是多么的贫穷。

34　从穷小子到股票巨人

美国股票巨人孔菲德具有非凡的商业才华。别人做生意都是从小到大，本利一步步往前滚。而他不光白手起家，还玩空手道，一分本钱不掏就成了大富翁。

孔菲德自幼家境贫困，父亲过早地去世，使得他从小就承受了巨大的痛苦，但也因此早早地懂事。后来，他以惊人的毅力考取了一所著名大学。

毕业后，又因为生活窘迫，就只身漂流到纽约，在一互助资金会做推销员。所谓互助基金也叫共同基金，是一种专门从事证券投资的组织，它由参加基金的股东筹集资金，为了相互的利益，他们将资金集中使用，一般是投资于上市股票。如果基金经营有方，基金将会渐渐增大，基金的股价也会随之上升，股东可从中受益。

孔菲德认真研究了互助基金的组织形式，他发现互助基金犹如一座金字塔，它的最底层是推销员，上是推销主任，再上是地区和全国性的高级推销员，而高高在上的是互助基金的经理们。凡上面的一层均有从其属下的佣金中提成的权力。于是，孔菲德便拿出身上所有的钱，开办了一家贸易合作公司，开始想在更高层的领域去施展自己的才华。

这个时候，孔菲德发现了一个很好的机遇，就是美国的侨民市场。这些美侨都很富有，都想将资金投到美国的股票市场，以获取长足的收益。为了抓住这个天赐良机，孔菲德便广泛游说，卖出了很多份共同基金，为自己赢得了巨额的利润。由此一炮打响，他的名望也逐渐大了起来，向他投资的人越来越多。

不久，孔菲德又发现法德里的股票很有市场，便提出了一个有效的开发报告，希望自己能够成为法德里在欧洲的总代理，因为之前孔菲德的名声与业绩，法德里方面同意了与他的合作。这样，孔菲德就可以从每一个推销员的每一笔交易中提取20%的佣金，因此他很快成为了百万富豪。

1960年，孔菲德注册了自己的共同基金公司，取名为“国际投资信托公司”。由于孔菲德从事了上十年的共同基金推销工作，不但熟悉情况，而且拥有大批训练有素的推销员，因此很多客户都认为他的公司是值得信赖的，纷纷购买它的股票。不到一年的时间，国际投资信托公司的基金股票成为股市上的抢手货，孔菲德的收入迅速增加，两三年后，他的财富已达7.5亿美元，并且名利双收，成为了美国极有声誉的股票巨人。

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每个人在一生中，都要诞生两次，第一次是母亲怀胎十月，赋予生物学上的生命；然后，还要再诞生一次，就是自己如何去把握机遇，成就自己。

35　点石成金，变废为宝

《犹太箴言》里面有句话是这样说的：抓住胜利的果实，无论它多么微不足道；伸手把它抓住，不要让它溜掉，这时才能享受到果实的甘甜。

多年以前，在奥斯维辛集中营里，一个犹太人对他的儿子说：“当别人说一加一等于二的时候，你应该想到大于二。”

1946年，幸存的父子俩来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格是多少？儿子答道：“35美分。”父亲说：“对，整个德克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但作为犹太人的儿子，应该说是3.5美元。你试着把一磅铜做成门把看看。”

20年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的簧片，做过奥运会的奖牌，他甚至把一磅铜卖到过3500美元，这时他已是麦考尔公司的董事长。然而，真正使他扬名的，是纽约州的一堆垃圾。

1974年，美国政府为清理自由女神像翻新时扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，未提任何条件，当即就签了字。

纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑。因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。

就在一些人要等着看这个犹太人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神；把水泥块和木头加工成底座；把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，他甚至把从自由女神像身上扫下的灰包装起来，出售给花店。不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元的现金，每磅铜的价格整整翻了一万倍！

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从无到有，一步一个脚印，在发展中牢牢把握住各种机遇，一点一滴地将面包做大，这是很多犹太大亨成功的路线图，就像哈同、希尔顿、洛克菲勒那样。

36　为美国人操心的日本人

20世纪80年代初，艾滋病开始在美国流行。让美国人胆战心惊的同时，日本人却发了财。

后来，美国人发现有一种小玩意能够有效地抵挡艾滋病的侵袭，那就是避孕套。但当时，由于美国国内已经长期没有大量生产避孕套了，在市场需求突然猛增的情况下，数量有限的避孕套一时无法满足市场需求。

远在东半球的这一边，嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了这个机遇，并及时抓住了这“财源”。他们在最短的时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速运往美国市场。一时间，美国众多的代销店即刻门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。

赚钱一点通

目光敏锐，身手快捷，才能抓住战机，迅速出击，打出一个大胜仗来。

赚钱有秘诀

理财致富要诀富人何以能在一生中积累如此巨大的财富，专家研究得出如下结论：1/3的有钱人是靠继承；1/3的有钱人是靠创业致富；另外1/3的有钱人是靠理财致富。诞生于富裕之家的毕竟是少数，创业成功的比率只有7%，因此，理财得当是市井小民最好的致富途径。

个人理财应当注意以下问题：（一）使个人资产多样化，在组成个人资产的过程中要使固定资产、货币资产和金融资产三者大体处于平衡状态。（二）使资产活起来，要避免选择的投资项目都是短期投资。（三）不要忘了为退休做好准备。（四）要考虑保护家庭，在死亡保险、人寿保险、夫妻财产险、遗产继承者和分配等问题上都应有所规划。

37　“不可能完成的任务”

如果一个顾客来替妻子买卫生棉，你能顺便将汽车推销给他吗？这“不可能完成的任务”却是有人能够做到的。

一个没有文凭的乡下小伙子去应聘一家百货公司的销售员。好在老板不看重文凭，只重视工作经验，就问他道：“你以前做过销售员吗？”

小伙子回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的踏实勤奋，就答应他试做一段时间，但是对于小伙子能否胜任大公司的销售员还是心存疑惑。

第一天下班后，老板问小伙子道：“你今天做了几单买卖？”

“一单。”年轻人回答说。

“只有一单？”老板很不满意，因为他麾下的售货员一天基本上可以完成20～30单的生意。“那你卖了多少钱呢？”老板有点儿不耐烦地问。

“10万美元。”年轻人回答道。

“你怎么卖了那么多钱？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后又卖给他中号的鱼钩，最后卖大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他上哪儿去钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺、有两个发动机的机帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型汽车。”

老板欣喜若狂，同时又难以置信地说：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？你这经验要向其他销售员推广。”

“他并不是来买鱼钩的，”小伙子回答道，“他只是来给他妻子买卫生棉的，我只是建议他周末应该去钓鱼。”

赚钱一点通

机遇是难得一见的，所以机遇来了不仅要抓住，还要充分利用，让机遇产生最大的效益。

38　敲诈白宫的银行家摩根

摩根创立的摩根财团是美国十大财团之一，摩根本人被华尔街的金融老板称为“银行家中的银行家”。这不是恭维，从摩根1884年乘机敲诈白宫的事件中，就可以看出他不愧为是优秀的银行家。

1884年11月开始，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。当时的克利夫兰总统担保说这不是事实，但是，为了救济国家金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即发行公债来筹集到一笔1亿美元以上的巨额资金。

这时候，摩根已经知道在这股抢购黄金的风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行共同承办黄金公债，这样，他们即可解救财政部的危机，又可获得高额利润。

因此，摩根被总统召入白宫谈判。当摩根深知国库存金只剩下900万美元时，更是固执己见，他说：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，能使黄金重新流入国内之外，没有谁能有能力来解救陷于破产状况的国库了。”

在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就去与正在另一办公室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚，若不使出一手硬的来，白宫不会轻易就范。因此，在接下来的谈判中，他毫不妥协，进而步步紧逼，还吸起总统讨厌的雪茄烟，悠悠地等待着总统的决定。

结果不出所料，总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的苛刻条件。当夜摩根就取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。而摩根在这次“敲诈”中，利用政府承包的公债价格与市场价格的差价，就净赚了1200万美元。

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国库陷入危机，而危机非自己不能解决，这种机遇是百年不遇的。因此摩根要牢牢把握住这次机遇，趁火打劫，将钱一次赚个够。

第三章　望远镜加上显微镜善觅商机能赚钱

所谓商机，就是能够赚钱的机会，表现为供需双方在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。市场需求的多元性、资源禀赋的差异性以及技术经济发展的不平衡性，是商机客观存在的根本原因。

能够发现并把握住商机可以说是致富的一条捷径。有时候，一个机会就足以让人摇身一变——成为有钱人。

“机会是上帝的别名”，可见商机对于赚钱的重要性。虽说“辛勤者胜”，但辛勤者中间亦有成败之分，成功的辛勤者之间，亦有高低之分。还有一些表面上并不辛勤的人，也能成功，造成这些差异和变化的，正是机会。

在现实生活中，人们常感叹“市场疲软”“买卖难做”等。其实，只有疲软的经营者，永远没有疲软的市场。特别是在计划经济向市场经济转变的过程中，在贫困与财富的巨大差异之间，各种大大小小的项目、众多的商品和无序的市场竞争中，供需各异，新市场总会不断出现。人们的需求变化，给企业和商家提供了巨大的潜在市场，谁能适应这一要求，抓住生活“缝”中的空白点，谁就能捕获到新商机。

艺术家说：世界不是缺乏美，而是缺少发现。同样，世界上绝不缺乏商机，缺乏的也是发现商机的眼光。有着正确、敏锐、长远商业眼光的商人，就能够发现种种商机。

39　小凉皮做起了大连锁

她，靠500元钱起家，从脚蹬三轮、摆地摊发展到今天遍布全国的180多家连锁店。她与王小丫等知名女性共同当选为2004中国十大经济女性年度人物。而给她带来众多财富和荣誉的不过是陕西一种再普通不过的小吃——凉皮。

1998年，已经38岁的贾亚芳毅然决然地主动下岗，只为做点自己想做的事。自己断了后路，贾亚芳不得不去寻找适合自己的商机。

因为凉皮的成本低，贾亚芳首先就选择了凉皮。贾亚芳第一次卖了50斤凉皮，净赚了20多元钱；头一个月下来，她赚到了1100元；几个月后，贾亚芳已经有了几千元的积蓄。小小的甜头给了贾亚芳继续做下去的信心。她琢磨着如何能把生意做大。经过一番市场调查，贾亚芳发现西安市内没有一家既蒸凉皮又卖凉皮的餐馆，她认为这是个机会。

很快，贾亚芳在一个人流量大的服装批发市场旁边开起了既蒸凉皮又卖凉皮的凉皮店，但是，凉皮店两个月亏损了3000多元，贾亚芳不得不关掉了店面。

贾亚芳认为，小店关门主要是因为凉皮没特点，吸引不了回头客。贾亚芳了解到，西安的凉皮主要分为汉中凉皮和秦镇凉皮两个品种，汉中凉皮柔软细腻，而秦镇凉皮硬爽耐嚼。贾亚芳决定把这两种凉皮的优点综合到一起。为此，她亲自洗米、泡米、打浆、蒸制，每个细节都认真地做记录。经过多次试验，她终于研制出了细而不腻、柔软爽口、口味独特的凉皮，并取了个特别的名字——“捷尔泰”凉皮。

贾亚芳又重新开起了凉皮店，因为凉皮的口味很受人们的喜爱，第一个月下来，贾亚芳就赚了1万多元，以后的几个月下来收入节节攀升。半年时间，她就赚了近10万元。

随着“捷尔泰”凉皮在西安的声名鹊起，招徕了全国各地不少寻求加盟连锁的客商。现在，贾亚芳的凉皮连锁店在全国已有180多家，但她仍不满足，她的目标是让“捷尔泰”凉皮走上全国人民的餐桌。

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商机不论大小，也不论新旧，只要能赚钱就值得争取。所以，凉皮这种古老的小吃也是商机。

40　霍英东一箭双雕

霍英东在香港是出名的运输大王和房地产巨子，但很少有人知道他还是个多元经营的人，饭店、旅馆、百货，他什么都经营。

有一次，霍英东收购了一家濒临倒闭的酒店。在重新装修时，他看到这栋仿古的中式建筑楼群有很多大的圆柱，这些大圆柱过去只是作为古典的装饰而已，里面是空心的，并没有什么实际作用。

怎样才能将这些圆柱充分利用起来呢？霍英东想出了一个好办法：他将这些空心柱挖几个“窗口”，用玻璃罩上，里面就可以陈列商品。霍英东考虑到，这家酒店所在地是香港的闹市区，是寸土寸金之地，何况大酒店又是高档消费者来来往往的集散点，在这里陈列高档商品是很能赢得市场的。

可是，霍英东经营的基本上是服务业和房地产业，并不生产什么重要的产品，所以，房子装修完工后，他就与香港的几家大珠宝商和化妆品商人签了合同，将橱窗出租给他们。八根圆柱玻璃橱窗，每年租金5万美元。这项计划的实施，不但可以得到一笔收入，而且还取得了一箭双雕的效果。

酒店的大厅、走廊等地方有了金灿灿的黄金橱窗后，酒店变得金碧辉煌，大大提高了酒店的声望和档次，吸引了许多富豪到这里惠顾。有一些爱面子的人，喜欢到这里请客，似乎是希望橱窗里吉祥的金光照耀他们的鸿运，所以酒店的生意越做越红火。

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高手解决问题就是这样，一个办法能够解决多种问题，实现多赢。

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小资金也能理财绝大多数的百姓家庭手头上都有些闲散资金，少则几万元，多则十几、几十万。这些钱如果存入银行，现在储蓄利率很低。如5万元存款，除去利息税，实得存款利息不足千元，人心不甘；如果投入股市，进进出出忙碌一年，非但可能是白忙乎一场，说不定还把老本也赔进去了，心有余悸；如果投资房地产、实业，杯水车薪，又干不成大事，的确让人烦心。

5　万、10万元资金理财可以买国债、办保险、投资开放式基金。首先，作为专家理财的代表样式，基金是一个不错的投资渠道，尤其是开放式基金，长线基金投资可能是实现资金保值、增值的最佳途径。其次，国债和保险也具备一定的投资价值。它们的共同特点是收益较为稳定，风险又很低。

41　孔雀皇后的生意经

方小文原来是位默默无闻的女青年，如今，被誉为孔雀皇后，在广州人人皆知。她成为新闻人物的缘由，就是养孔雀，并成为第一个将孔雀送上人们餐桌的人。

1995年，方小文办了个养鸽场，取名“英吉利”。两年后，方小文望着美丽的孔雀，生出了养孔雀的点子。为此，她自费到云南西双版纳原始森林考察，倾其所有，买了4只成年孔雀带回广州。之后，她又北上北京、太原，东去上海、山东，西行西安、咸阳，历尽千辛万苦地努力学习取经，钻研孔雀的饲养办法。

终于，她饲养的孔雀迅速发展起来了，使得人们一走进方小文的孔雀养殖厂，就会被那许许多多羽毛光亮的蓝孔雀、白孔雀，成群结队地在阳光下从容散步，应答啁啾，竞相开屏的梦幻般的仙境所吸引。

如今，方小文的孔省养殖厂有了3000多只孔雀，在中国、东南亚乃至全世界都是首屈一指的。尽管美国人养殖孔雀较普遍，而最大的孔雀场也只有孔雀600只。方小文饲养的孔雀多了，就又生出点子，把孔雀推上人们的餐桌，以便为人们开辟了一种新的食源，取得更好的经济效益。

由于各种原因，美丽的孔雀也许有人食过，但将其推上餐厅，让更多的人食用，确是未曾有过的。经过努力，方小文终于将孔雀推上了大酒店，当然，风波也随之而起，有人告发说孔雀是国家珍稀保护动物，不能食用，可事隔二日，经专家验证后，蓝孔雀不像那种数量稀少、繁殖条件要求高的绿孔雀，未列入国际贸易公约保护的濒临绝种动物，又是人工养殖，食用不违例。这个结论，通过媒介，像是一道有力的冲击波，促使更多的人开始认识蓝孔雀，食用蓝孔雀。因此，香港不少酒楼集团、投资公司纷纷与方小文签订了长期合作的协议。

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之前没有人做过的生意，并不表示这个生意不能做，也许闯一下，就会闯出一番事业。

42　囤积居奇的女华裔

“奇货可居”是中国历史上著名商人吕不韦的经营之道，他还通过这个理论使得自己成了显赫一时的王侯。几千年后，“奇货可居”使得一个女华裔获利不小。

1970年，法籍华人成女士有一次逛巴黎市场。偶然发现了一种银制发卡，她就信手拿起一只观赏。这是一种菊花形发卡，制作年代是1900年，就凭这两点，成女士觉得十分有价值。因为当时人们对东方文化很是崇尚，这年代久远的菊花发卡，正是东方文化的产物，于是她立即将商店里所有的这种发卡都买了下来。

带回家后，亲友们都很不理解：买这么多发卡有什么用呢？但事实证明了她的这一举动是非常聪明的。当有人得知这种发卡式样别致、历史悠久，也想去购买时，巴黎已没有这种发卡出售了，这就激起了人们更加强烈的购买欲望。后来，成女士将这种发卡转手卖出时，价格已数十倍地上涨了。

成女士是20世纪50年代末来到法国的。她对收藏珠宝和金银首饰很有研究，年代越久的就越感兴趣，特别是由名家设计的、带签名的，她更是不惜重金将其购进。她那时花了6000法郎购得一只蜗牛金戒指，内壁刻有制作年代、编号及设计师的名字。

那时候，第二次世界大战刚结束不久，欧美各国处于经济迅速恢复和发展时期，有些人首先暴富起来，喜欢佩戴由专家设计、形状各异的首饰。这类首饰数量不多，制作一次就不再重复生产了。不像后来的首饰用机械制作，成批生产，千篇一律。像成女士的那只戒指现在已成为孤本精品，其价值已不以黄金价格来计算，而是以古董来衡量。市场价在6万法郎以上，而且还会不断上涨。

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花小钱也可搞囤积，也可以从中获利。关键是必须独具慧眼，能看准货物的内在价值及其发展趋势。只有能识别货之“奇”，才能确定货可“居”。

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美国人的理财方法（一）量入为出。致富的钥匙在于量入为出。美国大多数百万富翁都是买现成的西装，开普通的福特车，在平价商场购物。（二）制定储蓄计划。赢得彩券奖的概率大约只有百万分之一，但是如果你每周储蓄50美元，40年后，加上9%的利息，你便可拥有1026853美元。（三）投资共同基金。股票共同基金投资的很多股票，即使有一两只股票下跌，损失也不会太严重。（四）及时支付信用卡欠账。信用卡能带来很大的便利，关键是透支后要及时还上欠账。（五）深谋远虑。投资不要随大流，更不要轻易上当。听起来好得难以置信的东西，往往就是信不得。美国人一般都多元化投资，以降低风险。

43　一年之内从负翁到富翁

玉林的文先生在一年时间内，就从负债累累到完成原始积累，之后又用掘得第一桶金投资房地产，资金如滚雪球般在一年之内迅速膨胀，成了千万富翁。

1998年，文先生还是一位机关工作人员，1999年单位裁员不幸被列入下岗名单。文先生最初借款10万元做服装生意，钱没赚到反而欠下了50万元的巨债。

一次他偶然得知，现在成都的房地产市场很热，文先生就想：欠50万元款与欠100万元款在本质上是没有什么区别，都是痛！于是，文先生果断地决定投资房地产，但因为借不到钱投，他只得四处溜达，留意新楼盘的开盘、预售等信息。

有的楼盘排号登记不要钱，文先生就会一口气订下好几套房子。没想到，等到楼盘正式发售时，文先生预订的房子往往就升值了，这时文先生便来个转手买卖，赚取其中差价，利益还不小。

2000年是文先生发展的高峰期，前期靠转手买卖赚来了好几万元，文先生没急着还款，而是继续思考着投资方式。当时棕北小区的某花园一二楼都修建了商铺，由于受传统经商都喜欢底楼临街铺面的影响，二楼的20余间商铺销售很困难。

开发商在变换策略后仍然销售不出去的情况下，将二楼铺面的价格降到了与普通住宅同等的每平方米3000余元，但还是卖不出去。这时，文先生才主动找到开发商谈条件，将20多间二楼商铺全部买下。急于脱手的开发商给了文先生最优惠的价格和付款方式，还答应了文先生提出的一些整改方案。

接下来，文先生便对这20多间商铺进行了简单的包装，承包出去做了茶楼和会所，整个过程才一个月左右的时间，文先生就稳赚了800多万元。而且茶楼和会所的经营一年下来还有100多万元的收入。

文先生虽然能赚钱，但从不死读书、读死书，他将更多的时间用在思考上，“怎样把一个不值钱的东西变成一个无价之宝？”是他每天思考的重要课题。

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只有思考怎样才能将眼前看到的不值钱的东西变成值钱的，才有可能寻找到变的机会。

44　永远超前一步的年轻人

有个年轻人，在别人热衷于做某种生意的时候，他偏偏选做其他的生意，结果赚的钱比谁都多。

当村里的人开山卖石头的时候，这个年轻人却专挑奇形怪状的石头，卖给城里那些搞园艺或养鸟的商人。三年后，他在村里第一个盖起了水泥楼房。

后来，此地不准开山，只许种树，于是这里成了一片梨园。秋天，漫山遍野的雪梨、鸭梨引来四面八方的客商光临，因为这里的土质好，出产的梨果汁浓、果肉脆甜，味道纯正无比颇受人们的喜爱。

正当当地人因种鸭梨、雪梨带来滚滚财源时，年轻人却将梨树卖掉，开始种柳。因为他发现，这里种梨的多，来这里做生意的客商不愁买不到好的梨，只愁买不到装梨的筐子。后来的事实证明他做对了，他种柳比种梨花的时间少，而且更赚钱。几年后他成了当地第一个在城市里买房的农民。

后来，一条铁路从他所在的村子贯穿南北，这里的交通变得极为方便。于是，当地果农由过去单一的种梨卖果，进而发展为建果品加工厂及批、零市场，变成以种梨为基础的多元化生意。就在大家忙于集资办厂、办公司时，这个年轻人却在他的地头上砌了一面3米高、100多米长的墙。这面墙面朝铁路，背靠他的翠柳，两旁及周围是一片一望无际的梨园，坐火车的人，春天可以欣赏到盛开的梨花，夏秋可欣赏到漫山遍野似呆瓜的梨子，同时也会突然看到：可口可乐四个大字，就凭这面墙的广告，他每年又比别人多收入4万元。

过了几年，年轻人在城里开了一家西装门市，但门可罗雀，生意出奇地差。原来就在他家对面也有一家西装门市，相同牌子的西装，对方要比他这里便宜几十元钱，因此，两家经常发生口角，经常引得路人围观。就是这样，年轻人每年还是要赚不少钱，为什么呢？因为对门那家西装店也是他开的。

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这个故事多次在各种报纸杂志上出现过，老故事之所以还要重提，那是因为太经典了。

45　从烂鱼塘里捞钱

武汉人周密德是一个“奇人”，因为承包了一个烂鱼塘而赚了几十万元，但他并不是用鱼塘养鱼，而是……

周密德所在的村前有一口四五亩的烂鱼塘，村委会对此非常头疼，一直想请人填埋，可是又拿不出钱来。1998年，周密德却提出要承包该烂鱼塘的要求。当时，村民们都认为他发疯了，因为这鱼塘白送都没有人要，于是村民们都等着看他的笑话。但周密德毫不犹豫地和村委会签订了30年的承包合同，5年后向村委会上缴2000元的土地承包费用。

周密德并没有发疯，之所以敢这么做，是因为他有着灵敏的商业嗅觉和灵活的商业头脑。他仔细考察过烂鱼塘周围的环境，他发现烂鱼塘旁开有一家废品收购站。同时他捕捉到的信息是：有关部门正在为没有地方填埋垃圾而头疼。

承包鱼塘之后，周密德首先争取到了有关部门允许他在烂鱼塘里填埋垃圾，然后，他和废品收购站的老板签订合作协议：由废品收购站老板负责雇人挑拣并填埋垃圾，回收的废品所得双方五五分成。为了吸引更多的废品货源，周密德还给运送垃圾的司机一定比例的提成。结果，仅用了半年的时间，就将烂鱼塘填了起来，周密德因此赚了2万元。

烂鱼塘填起来后，周密德又在此处修建小房子进行出租，几年下来，他前前后后赚了30多万元。

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不要被传统的经济观念和固有的思维定势所束缚，而是要异想天开、独树一帜，这样就容易找到商机。

46　写写字年赚6万元

他不是书法家，也不是作家，写写字就能年赚6万元。为什么呢？因为他在火车站写字。

郑玉河是河南省西华县人。1995年7月，他通过表哥的介绍，来到成都市一家木材厂打工。1998年4月，家里来信说，他的堂弟也要到成都打工，要他去接站。第二天，郑玉河按时到了火车站接堂弟，可是左等右等，就是不见堂弟的影子。

原来，堂弟出站后，也在找郑玉河，可是人多，两人错过了，堂弟只好直接到了他厂里。看着堂弟，郑玉河不断责备自己：我要是带上一张纸，写上堂弟的名字，岂不一眼就认出人来了吗？忽然，他脑子一闪：我要是专门替人写字接站，说不定还能赚大钱哩！

第二天上午，兴奋不已的郑玉河，马上买来毛笔和纸，然后在纸上写上——“为您接站写字”。来到了火车站，开始替人写字接站。这一天，郑玉河刚开张就来了个开门红，共写了12张接站牌，挣了55元钱。初战告捷的郑玉河干脆辞去了工作，专心做起了替顾客写字的生意。

为了掌握火车的进站时间，郑玉河买了一张火车进站时刻表，把120多趟列车的到达时间都背熟了。这样，他就能准确地掌握顾客的接站时间，多接些生意。

为了做生意方便，郑玉河还与车站物品寄存处的人商量，借用他们门口的一角，放个桌子，每月付80元的管理费。因为是出站口，这样来接旅客的人一眼就能看到他的“为您接站写字”。

由于经营思路正确，又是独门生意，因此，现在的郑玉河，每年的收入都在6万元以上。

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对于想创业而又没有本钱没有技术的人来说，就应该像郑玉河这样，从简单易学、成本低的行当入手。

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创业的黄金年龄有关部门的一份最新调查结果显示，中国80%以上已经创业或者正在创业的企业主都是在29岁以下就掘到了“第一桶金”，而且这个年龄越来越呈年轻化的趋势。

这一调查显示，创业的最佳年龄一般在25岁到30岁之间。这段时期是创新思维最为活跃、精力最充沛、最好动脑筋、创造欲最旺盛的高峰期。尤其是在网络软件、广告、策划、咨询、证券、投资等知识密集型行业，“经验”已经不重要，重要的是“创新精神”，而人在29岁以前是最有创新精神的。

调查还显示，作为一个创新人才必须具备以下七大特征：具有创新精神；敢于标新立异；热衷所从事的职业；漠视财富的积累；较强的学习能力；乐于面对工作挑战；知识不断更新增值。如果仅凭经验从事自己的工作，对于创业来说已经有些落伍了。

47　笋丝圆了老板梦

物以稀为贵，在很多不起眼的小玩意身上，说不定就能找到大商机。一个农村青年就是在无意中，靠常人熟视无睹的笋丝，圆了自己的老板梦。

1997年6月，广西田林的农村青年廖彬有事来到省城南宁，在一家快餐店，他竟吃到味道与本村特产相似的笋丝。为了证实自己的判断，廖彬特意向服务员打听，得知这笋丝确实是从田林购进的，而且是靠朋友帮助以较高的价格才买到的。

田林除了闻名的八渡笋外，本地笋也小有名气，只是采用传统落后的加工方法，笋质较差，价格不断滑落。廖彬也从事过种植加工笋丝，他曾创新过一种新的加工方法，使得笋味、笋质要比传统加工的好，只是因为成本高，所以没有做这宗生意。

在当地无人青睐的本地笋，在南宁竟然成了抢手货。为什么要让别人来赚这钱，而自己不去赚呢？当时，他袋里正好有几包笋质好的干笋丝想送朋友，于是他拿出一包干笋丝对老板说：“这是田林的本地笋，我们的价格是每斤20元，这是给你店的样品，如果你们满意就跟我订货。”

老板试用后，对他的笋丝很感兴趣，说从没吃过这么好的笋丝，并愿意跟他订货。老板以每斤20元的价格向他订了2500斤笋丝，并预付了1/3的货款。

廖彬家每年只能加工300斤左右的干笋丝，其余的，只能从本地别户人家处收购。收购用传统的方法加工的笋丝，肯定达不到要求。唯一可行的办法收购生笋自己加工。

回到村里，他以合理的价格挨家挨户收购。并动员家里所有人一起行动：把当天收到的生笋，都加工好。因为竹笋这东西，如果当天不加工好，次日不管用什么好方法笋质也不会达到要求。经过一个月的忙碌，他提前11天完成了任务。

此后，廖彬凭着山里人特有的那份执著和认真，又在柳州、南宁等地发展了酒店客户，几年来，他在把家乡特产推向各大都市的同时，自己也早已成为了富足的年轻小老板。

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看看我们的身边还有多少被忽视的东西，将它们换一个地方，说不定就是抢手的商品。

48　妙招赢得回头客

有一个内地学者去香港考察，香港的一位教授邀请他去五星级酒店的云梦阁餐厅去吃饭。来到酒店，服务员端来了他们要的菜和一瓶装潢精美的名牌酒。可是，内地这位学者却发现这瓶昂贵的名酒居然只装了半瓶，便不解地问香港教授道：“这是怎么回事？”

教授只是笑了笑，便带他来到大门旁边特意摆着的那个金碧辉煌的橱柜面前。学者看见里面陈列着来自世界各地的名酒，有大半瓶，也有小半瓶的，就是没有一瓶是整瓶的。在每个酒瓶上都挂着一张精美的卡片，上面写着一位位先生或夫人的名字。原来，这些酒都是顾客喝剩下的酒。那么，这些“半瓶酒”陈列在橱柜里有什么作用呢？这就是该酒店吸引顾客的经营高招了。

到这家酒店用餐的顾客，饮的大都是价格昂贵的名酒，有时喝剩下小半瓶，要带走又嫌麻烦或显得寒酸，可丢掉又觉得可惜。于是酒店便在餐厅门口设了一个大橱柜，存放顾客喝剩下的半瓶酒，并用一张卡片写上该顾客的名字，待顾客下次来就餐时饮用。

这一着儿就像一块无形的磁铁吸引着顾客经常光顾这家酒店，酒店的“回头客”越来越多，生意越来越兴旺。代保管半瓶酒还收到了一种意外的收获，那就是高档酒越来越好卖。因为人都是好面子的，那橱柜摆在大庭广众的面前，高档名贵的酒瓶上挂着自己的名字，会让人觉得是一种满足和荣耀。

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买的酒喝不了将它存起来，这样使得酒店的生意源源不断。在这里，酒就是鱼饵，有鱼饵在，不愁鱼儿不上钩。

49　人多的地方好赚钱

中国最会赚钱的温州人有一句名言——“人扎堆的地方钱扎堆”。一个安徽省定远县青年刘淼，就是在这句话的指导下赚了钱的。

1999年，刘淼在温州打工时发现在此打工的老乡多达6万人。这时，头脑灵活的他想起了上面那句话，觉得这里面一定有文章可做。

2000年春，刘淼要回家盖新房，几位认识他的老乡托他带一些物品回家，有给家人买的特产、有单位发的福利、有过季的衣物等。回到老家后，他又找摩托车挨家挨户送货上门，一些家乡人又请他捎回一些物品给在外打工的亲人。

细心的他发现，由于路费的原因，许多打工者往往一年只能回一次家，如果有人专门帮他们往老家捎货岂不很有“钱景”。不久，“刘淼捎货服务部”正式开张。考虑到打工者的承受能力和要捎带物品的实际价值，刘淼通过计算制定了一个收费标准：在保证安全送到的情况下，一斤以下每件2元，2～5斤的每件5元，5～10斤的每件5元……这对捎货的打工者来说，比邮寄更便宜、更快捷，还很放心，因此很多人愿意找他捎东西。刘淼的生意也因此蒸蒸日上。

到了2002年，刘淼的捎货生意已经做得很大了，基本上每天都要在老家和温州之间来回发一次货，月收入达到了七八千元。这时他拿出积蓄，花4万多元买了他的第一辆小货车，继续着他那充满生机的“邮局”生意。到现在，他已经拥有三辆货车，十几名员工，把生意做到了安徽定远籍打工者相对集中的浙江义乌、江苏无锡和昆山等地，个人月收入达到了万元以上，成了名副其实的“大老板”。

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人潮如流就是财源滚滚，车站、码头的生意好做的原因就在于此。

赚钱有秘诀

小老板的十大秘密（一）做生意从小做起，不要因其小而不为。（二）从先挣几元钱开始，目标先定得低一点，增加成功的胜算。（三）不断提升你的服务和技术，不断扩展你的生意渠道，不断增加你的潜在客户。（四）要善于发散性思维。（五）要有坚定的信念，一件事只要有三个人认同，就值得去做，等十个人都认为可行时，就已经没有行动的必要了。（六）用人不疑，该放权时就放权。（七）将成本控制到每一分钱，将盈利增加到极限。（八）不屈不挠的战斗意志。（九）创业要有好创意，要善于发现别人不注意的商机。（十）准备到有一半的把握时，就要开始去做了，十全十美的准备是不可能的。

50　专靠“节日”发大财

外国人的节日很多，现在时尚的人们也喜欢过过外国的圣诞节、情人节什么的。可是，很少有人想到，利用老外的节日赚老外的银子。

1994年，宁波的陈俊范办了一个“大中玩具厂”，如何使自己生产的玩具能够畅销呢？陈俊范决定专门在众多的老外节日上打主意。

为了适应国际玩具市场在“圣诞节”、“母亲节”、“情人节”、“狂欢节”、“鬼节”等节日的需要，大中玩具厂生产了各类款式新颖、品种繁多、色彩鲜艳、富有浪漫格调的毛绒玩具打进了美国、日本、香港等地的玩具市场。

专门做节日的生意，使得大中玩具厂在1995年上半年就创出口利润近5000万元人民币之多，1996年创汇7000万元，1997年出口值更是达到了1个亿。

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节日是各个国家、各个民族的庆典之日，大家都喜欢在节日里花钱，陈俊范就是抓住了这一常识，生产节日产品打进国际市场，大把地挣了外国人的钱。

51　电缆王大胆吃螃蟹

上海亚龙集团是一家以工业投资、教育投资、房地产投资为主的大型投资集团公司，净资产12亿元，年产值超过30亿元。如此大的规模，是老板张文荣最初靠赚商品价格的地域差而一步步发展起来的。

20　世纪80年代初，张文荣离开故乡温州，走南闯北干起了营销，几次成功的经历至今都令他难忘。一次，他抓住改革开放初期温州人对新潮服饰的渴望，从广东等地批发梦特娇T恤到温州，为自己赢得了20多万元的纯利，这是他人生第一笔较大的财富。

还有一次，他在东北做生意，发现当地日本摩托车售价比浙江、福建等地的售价便宜很多，于是他调动所有资金在当地收购了300部摩托车运回南方销售，他在短短三个月的时间里就赚了100万元。

不久之后，张文荣开始闯荡上海滩。当时在计划经济体制下，对口物资的流动受到了严格的限制，上海的国有工业企业有大量铜材作为废料堆积，但温州企业却由于缺乏工业原材料而开不了工。张文荣利用手中资金，从上海以较低的价格收购废铜运往温州出售，以较快的速度增加了他的财富积累。

20　世纪80年代后期，中国的城市发展加速，电缆需求大增，张文荣寻求上海电缆厂作为合作伙伴，趁势成立了上海电缆厂亚龙公司。当时，与国有大企业建立合资公司，张文荣算是勇创上海之先了。

此后，张文荣又相继建立了电器、灯具等工厂，公司的产品进入了浦东国际机场、市污水处理工程等重点工程项目。1997年，张文荣再次吃“螃蟹”，成功兼并了属于国有企业的浦东电缆厂。经过几年的辛苦经营，浦东电缆厂扭亏为盈，年产值超过两亿元，造就了张文荣“电缆王”的称号。

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能够发现商品价格在不同地方的差异，就是发现了商机。

赚钱有秘诀

宁舍三分本，不舍一分名有句俗话说：“赔本不赔名。”作为生意人，一定要懂得这样一件事，就是声誉远比赚钱重要得多，金钱的使用期是十分有限的，然而好的声誉却能让你享用一辈子。作为企业来说，它的根本目的是赚钱，但是赚钱有很多种方法，无论商家选择了哪一种方法，若想在商场上立于不败之地，那么最重要的是不应当丢弃名誉。事实上，名誉也是一种无形资产，它是比本钱更重要的资产，有了这个无形的资产，就能赚到更多的有形资产，而一旦失去这个无形资产，别说利了，就是本钱也会赔个精光。那么究竟要如何运用好这一着儿呢？首先要有耐性，持之以恒，这是一个从长计议的东西，短时期里也许不会有收益；其次要坚守一个“诚”字，不能为了表现而表现，这样会使消费者反感，另外要灵活运用，不要生搬硬套。

52　动物成了消费者

对于动物医院，人们或许已经不陌生了，但对于动物酒店，很多人还是觉得新鲜。

香港就有一家动物酒店，而且生意特别好。该酒店就是开设在香港爱护动物协会新厦三楼的“宠物寄养处”。这家“酒店”共设10多间房，每间房的面积为60多平方英尺，房内除卧室外，还另有24平方英尺大的厕所。每间房内都用一块木板做床，床上有大毛巾做被褥。每间房都有冷暖空调，房外还有供狗散步的走廊，走廊内可沐浴日光，享受自然空气。

这家酒店每天都有专业人士负责服务工作，住进“酒店”的狗们一日三餐无忧，饮水充足，一星期享受一次沐浴及梳毛。狗酒店的收费，每日近百元，另交住房费100元，由于香港人喜欢外出公干或旅游，所以出门之后，就会将宠物寄养在这里。因此，酒店生意好得不得了，常因狗多房少而安排不开，一般要提前3个月预订房间才可以。

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寻找商机不一定在人身上想办法，在动物、植物、没有生命的石头、垃圾上面，一样能够找到商机，只要你用心去找。

53　“绝代茄人”是如何炼成的

一个26岁的漂亮女孩，拥有一家专卖店，没什么奇怪的。奇怪的是，她的专卖店却卖的是大老爷们抽的雪茄烟，她甚至还准备在全国开100家雪茄连锁店，做中国最酷的“绝代茄人”！

2001年，关琳大学毕业后，来到一家四星级酒店工作，为一位刚聘请来的法国大厨当助手。大厨维克多是个雪茄迷，而在北京，想买优质雪茄却很困难。

维克多的抱怨使得关琳忽然想到，北京少说也有十几万外国人，他们买优质雪茄如此困难，如果自己开一家雪茄专卖店，只要品种齐全，一定会大受欢迎的。

关琳的想法得到了维克多的支持，并以入股的方式参与了投资。这样，关琳就辞去了酒店的工作，在外国人集中的秀水街开了一家“蒙特”雪茄专卖店。

为了扩大影响，关琳将雪茄消费群体锁定在了驻京的外国人上，并印了5000份介绍雪茄屋的广告，给报社的发行员一些劳务费，然后通过他们把广告就送了出去。很快，使馆区的老外都知道了“蒙特”经营着品种极为丰富的高档雪茄。从此每天都有许多穿着讲究、操不同语言的洋人在店里进进出出。有人开玩笑说，这里简直成了各国外交官的天下！

2003年10月，俄罗斯SUR机电设备公司驻北京分公司，为举办5周年庆典，计划采购一批礼品赠送给高端用户。老总要求这份礼物高档、体面。负责人就在“蒙特”采购了一批古巴雪茄，以及雪茄剪、保温盒、加温器、专用打火机等吸雪茄的专用工具。要知道，一个雪茄专用打火机就是2000元，保温盒更是在万元以上！

第一次尝到大宗交易的甜头后，关琳从中受到启发，又马上同驻北京的一些外国公司联系，推荐自己的“雪茄系列”高档礼品。到了2003年，关琳已经同日本三菱、美国SAS、德国杜邦等数十家知名企业建立了长期的业务关系，成了他们的“高档礼品供货商”之一。

现在，关琳手下有7名员工，个人资产早已超过百万元人民币。

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赚富人的钱比赚穷人的钱容易，这个犹太人的生意经，让关琳这个中国女孩发了财。

赚钱有秘诀

新财富语录

贫穷是一种可怕的疾病！

只有不会赚钱的人，没有赚不了的钱！

想赚钱未必真有钱，但不想赚钱一定没钱！

世界上唯有财富才能创造出神话！

财富从来不问出身，人人都可成为富翁！

成功是一门学问，成为大富豪则是一门伟大的艺术！

智慧创造财富，好书改变命运！

你自己说行你就行，下一个财富英雄就是你！

54　“煤炭大王”变“火柴大王”

刘鸿生是中国近代的实业家，先后被称为“煤炭大王”、“毛纺业大王”和“火柴大王”。刘鸿生最先是倒卖煤炭的，为什么要在1919年开始创办工厂呢？因为他从方方面面来分析，知道火柴会是一个赚钱的行业。

中国人一直是用火石、火镰取火的，直到19世纪中期，才开始使用从欧洲传来的火柴，所以那时候的中国人把火柴叫做“洋火”。后来中国人虽然办了不少火柴厂，但由于原料贵、税收重、技术落后，竞争不过进口火柴，大半都垮台了。到了第一次世界大战期间，西方帝国主义忙于战争，输入中国的商品，包括火柴数量大为减少；加上“五四运动”爆发，中国人民奋起抵制日货，提倡国货成为创办火柴厂的一个良好机遇期。而且投资办火柴厂，机器设备简单，大部分工序是手工劳动，所需资金少，风险也就比较小；同时，火柴又是人民生活的必需品，价格又低，销路不成问题，经营得好，一定能获得高额利润。刘鸿生的战略眼光是正确的，他准确地找到了商机，成了当时著名的火柴大王。

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最大的商机就是出于对形势的预料，小商人可以看年、看月、看一个小地方的一种东西的发展趋势，大商人则要看天下大势，能够看清时局的发展，以及最终的结局。然后由此来选择自己该做什么生意，以及怎么做生意。

55　吉列公司赚女人的钱

犹太人认为，男人的兴趣在赚钱，女人的兴趣在花钱；赚女性的钱是最容易不过的了，而赚男人的钱要比赚女人的钱难10倍。以生产刮胡刀而出名的美国吉列公司，原来只是赚男人的钱，后来，他们也知道如何赚女人的钱了。

“吉列”刀片质量优良，堪称世界名牌。吉列公司在新型刀片开发方面也不遗余力，在原型吉列刀片的基础上，该公司先后开发生产出兰刀片、薄刀片、超级兰刀片、不锈钢刀片、超级不锈钢刀片、增塑刀片、RTRA刀片等等。

不过，你或许不知道，吉列公司还采纳过一个点子，在新产品开发上有过“不可思议”的得意之作，就是推出女性用吉列刀片，使“吉列”成为妇女的知音。

20　世纪70年代初，吉列公司的策划人员在市场调研中发现，美国大多数30岁以上的职业妇女为保持美好形象，要定期用“吉列”刮胡刀刮除腿毛和腋毛，每年在这方面的消费竟高达7500万美元。

得到这一消息，吉列公司迅速地推出专供妇女使用的“刮毛器”。这种新产品握柄上印有雏菊图案，色彩和造型迎合女性的心理特点。“刮毛器”一经上市就一炮打响，原来羞答答地躲着使用男士刀片的女士们，从此光明磊落地在市场上东挑西选起刀片来了，吉利公司因为能从女人兜里掏出钱来而大走财运。

类似的还有经销万宝路香烟的菲力普摩里斯公司，在1970年买下了米勒啤酒公司后，他们开发了一种女士专门饮用的啤酒，还美其名曰“啤酒中的香槟”，满足了女士们饮用啤酒的愿望，一上市便备受女士们的欢迎。使得市场占有率从4%上升到21%，几年后成为了美国啤酒行业的第二大霸主。

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有杂志对上万个家庭作过调查，结论是：女人是家庭购买行为的决策者，家庭55%的购买行为是由女人们来完成的，11%是由男人和女人共同完成的。犹太人这个赚女人的钱的法则是很科学的。

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陶朱公商训

生意要勤紧，懒惰则百事废。接纳要温和，躁暴则交易少。

议价要订明，含糊则争执多。账目要稽查，懒怠则资本滞。

货物要整理，散漫则必废残。出纳要谨慎，大意则错漏多。

期银要约定，延迟则信用失。临事要责任，放弃则受害大。

用度要节俭，奢侈则用途竭。买卖要随时，挨延则机会失。

赊欠要识人，滥出则血本亏。优劣要分清，苟且则必糊涂。

用人要方正，诡谲则受其累。货物要面验，滥收则售价低。

钱账要清楚，糊涂则弊窦生。主心要镇定，妄作则误事多。

56　空手套白狼

很多人年纪轻轻就发财了，于是就有人怀疑他继承了祖业或者是遇到了贵人，其实大多数人不是这样的。香港人李君，年仅25岁，就拥有2亿港元资产。他的钱是怎么赚的呢？

李君的第一笔买卖是在初中一年级时做成的。他从小爱书如命，童年时代最大的愿望就是能有钱买许多他想看的书。那年暑假，他悄悄地把父母给他的10港元零用钱拿到收购店去买了一大堆旧书，拿回家后处理干净，自己看完后又卖给了旧书店。这一次倒腾他净挣了8港元，他用这钱买了一套自己极为喜欢的《格林童话》。童年的许多类似经历竟使他逐渐明白了“生意经”的奥妙所在。

李君事业的第一个真正起点是从经营看似不起眼的邮票开始的。他先想尽办法凑了3000港元，然后预定了价值2万多港元的邮票，订金2000港元，双方约定如果李君两个月内不取货，订金分文不退。李君用剩下的钱办了一份邮报，免费寄给集邮爱好者传阅。经过自己的努力，一个月后，2万多港元的邮票销售一空，获利不少。直到现在，李君仍然在做邮票生意，有人说他光做这项生意已挣了几百万港元。

1982年，李君凭借自己敏锐的观察力意识到房产生意有利可图。他当时并没有能力买房地产，但却有好点子。他买旧房子，先付一部分订金，然后在香港的报纸上登广告找买主，很快就有人来恰谈了。李君由买主出一个装修方案，他代为装修并安装电话。这样一来，买进价每平方米2000港元的旧房竟然以每平方米4000港元的高价卖出。

李君2亿港元的财产，就是这样一步步赚回来的。

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聪明的人一眼就看出来了，李君玩的就是“空手套白狼”，不过，这需要玩的人智勇双全。并不是所有的人都会玩、都敢于玩这一着儿的。

57　小气之王揭“皇榜”

中山圣雅伦公司董事长梁伯强被媒体称为“鬼才”“每根头发都是竖起的天线”的“指甲钳大王”。他因敢于接朱镕基总理的“皇榜”而出名，并因此而发财。

1998年的一天，报纸上一篇“话说指甲钳”的文章引起了梁伯强的兴趣。文中写到：朱总理在接见全国轻工企业职工代表大会代表时，谈到了对指甲钳的质量不满。朱总理说，我没用过一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪两天就剪不动了，使大劲也剪不断。文章中说，当时朱总理还特意带来三把台湾朋友送给他的指甲钳，向与会代表展示其过硬的质量、美观的造型和实用的功能，并以此为例，激励大家要对产品质量要高度重视，希望科技进步和技术创新，开发更多更好的新产品，把产品档次、质量尽快提高上去。

梁伯强想，一个小小指甲钳能在总理心中挥之不去，可见这绝非小事，这里肯定有市场的空白点，如果自己能做出一个质量过硬的指甲钳品牌，填补市场空白，不就是一个发展的机遇吗？

后来经过调查，梁伯强了解到，台湾销售的指甲钳并非产自台湾本土，而是来自韩国和日本。其中，韩国的指甲钳占据了世界指甲钳销量的头名。这一下，梁伯强心里有了底，他要到世界上指甲钳质量最好的厂家去学习技术。

1998年10月，梁伯强踏上了前往韩国的征程，前去“偷师学艺”。他以做韩国著名的777牌指甲钳公司的代理产品为名，一口气进了30万元的货。然后以质量问题为理由，令对方老板亲自带梁伯强参观了生产的全过程。这学艺的过程他前前后后花了一年多的时间。

1999年，梁伯强倾其所有，在宁波开发区投资了指甲钳生产线，并注册成立了中山圣雅伦有限公司。经过几年的发展壮大，现在的圣雅伦指甲钳销售额达到两亿多元，产品在全国四百多个商场销售，并成为中国指甲钳行业的第一品牌，进入世界指甲钳行业的前三名。

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国家领导人操心的问题，肯定是一个大问题。能够解决这个问题，赚钱就不成问题。

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老字号商训（一）同仁堂。同修仁德，亲和敬业；共献仁术，济世养生。求珍品，品味虽贵必不敢减物力；讲堂誉，炮制虽繁必不敢省人工。（二）六必居。黍稻必齐，曲药必实，湛之必洁，陶瓷必良，火候必得，水泉必香。（三）全聚德。全而无缺、聚而不散、仁德至上。

五字秘诀：笑、说、勤、胆、巧。指的是发自内心的微笑，生动明了的介绍，跑前跑后的殷勤张罗，敢于推销的胆识，业务技术的娴熟灵巧。

第四章　口袋装钱，脑袋赚钱头脑精明能赚钱

犹太商人说过这样一句话：与人面对面地去争夺利润，是天下最困难的事情。的确，谁愿意将自己口袋里面的钱心甘情愿地交给别人呢？

因此，要赚钱就得有别具一格的想法、与众不同的思路、出人意料的策略，这样才容易将钱从他人口袋中赚到自己的口袋中来。而这，需要的就是要有无比精明的脑袋。

在商言商，既然是商人就要追求效益的最大化，要实现最大的经济效益，那么，商人做生意应该是这样的：思维敏捷、反应快速。别人得慢慢想的事情自己能很快看出真相，别人感觉很麻烦的事情自己能一下子理顺得井井有条，别人想不到的事情自己能考虑得面面俱到、滴水不漏。那么办事情、做生意、赚钱，就总是比别人快一步，而且照顾周到，没有闪失。

简单点儿说，精明就是头脑灵活、办法多、点子多，看似很困难的问题，通过自己过人的精明，总能得到轻而易举的解决，这就是人们经常说的那句话：思路决定出路。

58　天安门的地砖也值钱

位于北京城中轴线上的天安门，是新中国举行开国大典的主会场，也是伟大祖国的象征，可有一位商人，通过卖天安门淘汰下来的地砖，大大地发了一笔横财。

1999年，为了庆祝新中国华诞50周年，天安门广场进行了翻修。那些淘汰下来的地砖如何运送出去，让管理处的人特别头疼。结果有人跑过来说，这些砖留下来他全包了，但是有一个条件，就是给我出具一个证明，证明这每一块砖都来自天安门广场。

这个人要这些地砖干什么呢？他要把天安门的地砖全部卖出去。卖给谁呢？他要卖给学校。为什么呢？因为学校喜欢做爱国主义教育，而天安门广场是非常神圣的地方。于是，他给很多地方的中小学校长写信，说我有天安门广场的砖，有证书证明是真的，你买一块回去可以放在升国旗的地方，让学生踩着天安门广场的砖升旗。

因为是天安门广场的地砖，很多中小学都纷纷购买，尽管巴掌大的一块砖标价1999元，但还是卖得很好。商人说天安门地砖共有18251块，从中就可以算出他能赚多少钱，而且，让人疑惑的是，这个商人现在还在卖地砖，也许他卖出的地砖早就超过了18251块，其中缘由嘛，不说也知道。

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无论什么物品，只要与著名的人物或者事物有着联系，其价值就会成百倍地增长。

59　茅台，让老百姓喝得起

茅台酒被称为中国国酒，因为它历史悠久、工艺独特、质量上乘、文化底蕴深厚，而且，它在我国政治、外交、经济生活中发挥的无可替代的作用。

既然是国酒，当然价格不菲，每瓶茅台售价至少就是好几百元钱。很多买茅台酒的人并不是要喝，只是要当做礼品送人。所以在社会上，早就有这样的流传：喝得起茅台的人不用花钱，不喝茅台的人反而花钱。

本来是一句民间的顺口溜，但茅台酒厂得知这种说法后，想出了推销新点子：他们把精酿的39°茅台酒，分装成半斤、2两、1两等几种新的包装规格投放市场。这种小瓶包装的茅台酒融一次性，纪念性、经济性于一体，备受广大消费者欢迎。顾客过去花300元买一瓶，舍不得自己喝，如今花30元买一点品尝品尝也消费得起。这种化整为零，降低销售成本的点子，使茅台酒厂的收入大增。

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茅台酒厂的精明之处就在于，能够从反馈的信息中想出新的创意，主动适应消费者的需求。

60　火爆一时的文化衫

只要生产的东西卖得出去，工厂是绝对有效益的。因此，销售是厂家最担心的问题，特别是最害怕产品积压。在这种时候，有时候一个好点子就能解决问题。

佳美针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式样的汗衫越来越无人问津，后来只有退休老人才穿它，因此人们便称其为“老头衫”。后来，佳美厂仓库里的“老头衫”积压严重，以致工厂发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。

这时，年轻的女技术员邓艾提出一项建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部位印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”“喂，别烦我”“忍一步，海阔天空”等等。做如此的小改动，或许能打开销路。她这点子的根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的心理，这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。

当时，厂里很多人都不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字就想让积压品变得畅销，简直是笑话。只有厂长魏景林很重视小邓的建议，他决定先试印一小批投放市场，让市场来检验。很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料地好。第一批文化衫上市，备受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫，风靡全市。不出半年，佳美针织厂仓库里的积压品全部都抛售出去了。当年赢利达百万元左右。

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产品是死的，人是活的，只要动脑筋，怎么都能找到办法的。

61　希尔顿酒店的发迹史

希尔顿酒店遍及全球60多个国家，属下拥有1900家酒店、35万套客房及其相关物业，但希尔顿创业的时候只有5000美元。

当初，希尔顿满怀财富的梦想，苦苦寻觅发财的机会。1923年的一天，希尔顿走在繁华的达拉斯商业区大街上，他发现这里竟然没有一家高级旅店。于是希尔顿心想：“假如在这里建一座高档的旅店，我肯定能够赚到很多的钱。”

于是，希尔顿马上行动，观察到了一块“风水宝地”，他认为在那里建旅店生意肯定会火。当时地皮的价格是30万美元，希尔顿并没那么多钱。

要是换成一个不是很想赚钱的人，或许就放弃了，希尔顿太想赚钱了，于是就下决心一定要将酒店建起来。但土地的价格实在太高，如果买了土地，就没有建设酒店的钱了。怎么办呢？

聪明的希尔顿想了一个好办法。他对土地的主人老德米克说：“我租用你的土地，时间为90年，每年付给租金3万美元。一旦我不能付款，你就收回你的土地和旅店，如何？”

老德米克一听，世界上哪有这样的好事啊。本来值30万美元的土地居然能够换得270万美元的租金，而且土地还是自己的。

问题就这样解决了，酒店也就顺利地建起来了，希尔顿也开始慢慢成为了世界上著名的酒店大王，跻身美国十大富豪之列。

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条条大路通罗马，这条路走不通就换另一条路走，总有走得通的路。

62　好吃又方便的金华火腿

金华火腿皮色黄亮、形似琵琶、肉色红润、香气浓郁、营养丰富、鲜美可口，素以色、香、味、形之“四绝”而闻名于世，在国际上也享有很高的声誉。可是金华火腿却是名气虽大，吃到嘴的人少。

1991年6月，金华火腿厂的厂长找到点子大王何阳，非要何阳为他们的一个电子产品出出主意，并送了一只大火腿，告诉何阳如何去吃。谈话间还说起金华市长的一段笑话：市长送老战友一只上乘的金华火腿，几个老朋友欢聚一堂，把整只火腿剁了剁就送进锅里，煮了起来。端上来一尝，直皱眉头。这东西怎么这么难吃！这事一时传为趣谈，后来金华厂便在包装上加上了如何食用的说明书。

何阳听了这个故事，一拍脑袋对他们说：“现在都什么时代了，谁还用刀劈斧剁地去吃火腿。一定要搞速食、易食、小包装，这是金华火腿的发展方向。”何阳分析了市场，认为市面上的火腿罐头均是西式火腿，没有中国火腿的味道，何况人们现在生活水平提高，谁不想尝尝传统的贡品呢？就是贵一些也无所谓。

为此，厂家投资百万，进设备，搞实验，结果一炮打响。外商纷纷订货，一时间国内也脱销了。

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不要以为是很畅销的名牌产品就不思进取，再想想法子，说不定就能锦上添花。

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陶朱公的商人十二则（一）能识人。知人善恶，账目不负。（二）能接纳。礼文相待，交往者众。（三）三是能安业。厌故喜新，商贾大病。（四）能整顿。货物整齐，夺人心目。（五）能敏捷。犹豫不决，终归无成。（六）能讨账。勤谨不怠，取行自多。（七）能用人。因才适用，任事有赖。（八）能辩论。生财有道，阐发愚蒙。（九）能办货。置货不苛，蚀本便经。（十）能知机。售宁随时，可称名哲。（十一）能倡率。躬行必律，亲感自生。（十二）能运数。多寡宽紧，酌中而行。

63　捉假贼，吓真贼

家乐福、家乐、乐购、沃尔玛、人人乐、易初莲花、欧尚……这些众多的大型超市最大的希望就是“天下无贼”。因为他们几乎每天都要殚精竭虑，想出各种各样的办法来对付那些梁上君子。

什么防贼的办法最好呢？既能防盗，避免无谓的损失，又能不至于神经过敏从而损害顾客的自尊心。

在德国科隆的一家超级市场，经常能抓到一些顺手牵羊的人，商场在恼怒的同时，发现了一个规律。就是如果商场当天抓获了一个偷盗者，往往几天之内商场很少再有商品被偷。

于是，商场老板心生一计，经常派人装成小偷，在商场偷东西时，当场被商场治安人员抓获，在众目睽睽之下，交出货物，并处以罚款。

这种杀一儆百的做法起到了很强的震慑作用，因为经常能抓到小偷，使得那些企图偷盗者以为这家商场的防盗设备无懈可击，所以小偷的光顾次数就大大地减少了。

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德国超市这一招高就高在：以毒攻毒！

64　金点子值千金

广告需要创意，这是大家都知道的。但再怎么创意，也没有下面这个创意离谱：自己花钱替别人打广告。

华雪制药有限公司研制出了一种最新的产品——“杨柳”牌减肥冲剂。为了打开市场，公司不怕花钱，广告的制作与宣传费就用了30万元。虽然这样用心良苦，但市场反应平平，库存日益积压了。销售部的女经理余娜小姐正为此而苦恼呢！

一天中午，余娜漫不经心地拿起一张报纸浏览着，其中的一篇幽默小品文引起了她的哈哈大笑：

一个警察听到居民楼传来呼叫，忙循声而去，只见一对夫妇你揪我的头发、我扯你的衣服，打得不可开交。见此情景，警察并不忙于向前劝阻，而是直接向屋中桌面上摆放的鲜嫩大烧鸡奔去，拿起来就大啃大嚼起来，两夫妇不觉一愣，松开对方，同时扑向警察抢夺烧鸡，警察一转身拉开房门拔腿就走，这时两夫妇恍然大悟，顿时怒气全消，握手言和。

余娜笑得眼泪都要掉下来了，突然间，她想到如何为产品做广告了。第二天，她在报纸上登载了一则广告：本人减肥成功，过去最瘦小的衣服现在也显得肥大，不得已才决定以半价转让一套某某名牌服装。

广告登出后，电话、信函应接不暇，来人来客络绎不绝，但没有一个是来要买衣服的，而是纷纷向她打探减肥的秘诀。当然余娜小姐是不会失去向他们推出“杨柳”牌减肥冲剂的好机会的。余娜成功了，“杨柳”牌减肥冲剂的销售额直线上升。

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广告与其做得五彩缤纷、花里胡哨，还不如声东击西、指桑骂槐。

赚钱有秘诀

现代商训之一（一）要选择赚钱的行业，投身有巨大发展潜力的事业。（二）紧跟成功者的脚步，与精明能干、思想活跃、积极进取充满激情、有活力的人士为伍，远离沉闷失败的环境与悲观消极的人群。（三）让整个灵魂浸淫在市场的氛围中，永远保持良好的危机意识、前瞻意识和角色状态、竞技状态。（四）树挪一步死，人挪一步活。如果在一个地方无所作为，难以出头，就不该死守在那里，而应换一个地方，变一种角度，改一种方式。（五）切忌猴子掰包谷，掰一个扔一个，浅尝辄止或事事干，事事不专。

65　把坦克改成压路机

如果有一个人开了一家饭馆，而且生意很好，那么，很多人的选择是，在旁边开一个更漂亮的饭馆。而犹太人呢？则会在旁边开一家与之相配备的茶馆、旅店什么的，这就是犹太人高人一筹的精明。下面这个故事与犹太人的选择类似。

1984年，过去生产坦克的、拥有8000多职工的湖南江麓机械厂面临着军转民的问题。当时的“汽车热”几乎是全国机械行业的一种“传染病”，厂里很多同志建议搞汽车。但张厂长和他的谋士们经过精确计算，认为搞汽车成本高、效益低，又无竞争优势，所以放弃了这种想法。

张厂长决定干什么呢，他看到，我国人均占有的公路里程比印度还低，随着汽车工业的加速发展，公路的兴建和改造势在必行，筑路机械也将成为抢手货，市场潜力巨大。而且，以前生产筑路机械的厂家甚少，力量薄弱。

因此，厂务会上全厂统一了思想，决定生产具有世界先进水平的全液压振动式压路机以及路面铣刨机、摊铺机及清扫机等系列产品。能够制造坦克的工厂制造压路机肯定是绰绰有余的，因此他们名声大振，许多省市的公路交通部门还亲自找上门来订货。厂领导的高瞻远瞩，使该厂从1984年至1988年的短短4年时间里，产值平均每年递增42%。

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很多人都在做的生意不一定是好买卖，能赚钱的生意才是好买卖。

赚钱有秘诀

现代商训之二（一）当心不要让专业知识和技能，以往的成功经验，某一方面的专长与习惯、权威、传统观念、人言及平淡的生活挡住了视线，套住或框住了手脚，失去敏感与灵活。（二）要学会逆向思维，懂得反向探索和创新开拓。（三）在获利点上要心狠且硬，快刀斩乱麻，穷追猛打，极力扩张；并且要不断提升和充实自己，及其产品、组织，让自己的名号与服务无限张扬。（四）不要让细枝末节、家庭琐事、儿女私情等影响和妨碍自己的既定方针、奋斗目标。（五）一切都不可怕，可怕的是畏首畏尾，一味坐而论道、纸上谈兵；或好高骛远，或寻找借口、自轻自贱、自己打败自己。要抓住眼前离自己最近的现实机会，无论大小，先干起来，现在就做，未来将照亮你的眼睛。

66　聪明反被聪明误

商人的精明要用在合适的地方，要因人、因时、因地而异，否则，聪明反被聪明误。

有这样一家公司，要同外商谈判一笔棉纱出口生意。外商派了个三人小组来谈判。公司经理交代接待部门说：“这个谈判很重要，要招待好，必要时准备几个‘红包’。”

于是，豪华宾馆、大小酒会、龙虎斗、霸王别姬、贵重玉器甚至陪酒女郎，中国人向外商展开了猛烈攻势。外商的3人小组中，为首的是一个50多岁的久经商场的老手，他一住进宾馆就开始嘀咕，为何中国人要这样大手笔地花钱？莫非他们的货有问题，急于脱手？

席间，外方组长虽面露微笑，可却在心中打鼓：我们刚刚到来就不惜血本收买我们，这笔生意肯定有问题。酒足饭饱之后，这位组长礼貌地回绝了公司经理，带队回国了。

“这次是我们招待不周，我们要认真总结一下经验。”自以为是的经理还在对办事人员这样说。

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精明要正大光明地精明，而不是搞小动作、投机取巧、耍阴谋诡计。

67　靠眼光成功的银行家

新加坡丰隆集团主席郭芳枫是世界著名的银行家，他的生意遍布全球五大洲。1983年，美国最有影响的金融杂志《投资者》上，郭芳枫被列为世界上最富有的银行家的第二名。郭芳枫是怎样走向成功的呢？

1945年，第二次世界大战刚结束，郭芳枫预见到大战之后马上就会有一个医治战争创伤、重建家园高潮的到来，建设物资肯定会出现短缺。根据这种估计，他立即投入资金，收购战争剩余物资，如五金、建材等。后来发生的情况果然如他所料。五金、建材供不应求，价格持续上涨。战争剩余物资的交易，给郭芳枫带来了巨大的财富。1948年，丰隆公司成为新加坡著名的、实力雄厚的商业大机构。

郭芳枫并没有陶醉在经营战争剩余物资的成功之中，又开始谋划下一步棋了。郭芳枫预计随着经济的恢复，建工厂和住宅需占用大量地皮，地价将会上涨，于是他把注意力逐步转移到房地产上来。他把看好的地皮一块块买进来，准备再高价卖出去。收购来的地皮大多是地理位置好的地块，这些地皮的价格一年年上升。到了20世纪70年代，地皮的身价已经翻了几番。

后来，郭芳枫又及时把单纯的地皮买卖转变为房地产买卖，并为此专门建立了丰隆实业有限公司。对早期收买的地皮，进行全面的、更有效的经营投资，陆续把它们建设成现代化的居住区和商业办公大楼，坐落在地理位置优越的罗敏中路的丰隆大厦就是其中的一座。房地产投资也给郭芳枫带来了巨大的利润。

最能说明郭芳枫具有长远眼光、善于把握时机的例子还有，1957年，郭芳枫看准了随着建筑热潮的到来，必然会带来对水泥需求的膨胀。于是，他联合三井和黑龙两家公司共同创立新加坡水泥工业，1961年正式投入生产。当该厂的水泥投入市场时，正值新加坡房地产业发展最旺盛的阶段，产品供不应求。

如今，丰隆公司集团有几十家不同的企业分布在新加坡、马来西亚、香港和英国，经营的范围有制造、贸易、经销、酒店、房地产、造船、保险、金融等行业。

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郭芳枫回顾他40多年的创业历史，总结道：“做生意要有远大眼光，要配合时代需要。”

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创业致富的六种境界之一：行动第一距车站很远就看见要等的车进站你一定有这样的经历，大多数人会放弃追赶，因为怕自己跑也赶不上，好像自己跑半天，车子还开走了，会觉得很尴尬。于是有这样的情形出现：车子已经启动，某君追着车子喊：“师傅，等我一下！师傅，等我一下！”只有少数人会拼命追赶，于是赶上了这趟车。

有很多朋友有不错的想法，而且这些想法在当时具有很大的可操作性，可是这些人对自己当时的状态没有信心，会说：“还没有准备好去创业，成功的概率很低！”于是放弃的人居多，敢于在有60%成功把握的时候就全力以赴的人，无非有两种结果。成功的人就成功了，不成功的人也就是多了一次经验积累的机会。

68　众人皆热，唯我独冷

炒股票想赚钱说起来也简单，就是逢高卖出，逢低买进，话是不错，关键是要知道什么时候会涨，什么时候会跌啊！

厂长陈平从化工部开完会回来后作出的一项决策，让四川射洪县化肥厂的全体员工都大惑不解：他决定立即把厂里生产的化肥降价向各地推销出去，越快越好。要知道，当时全中国的化肥行情疯了一样的看涨，尤其是小氮肥行业，势头热得令人眼红。

陈平可不这么想，他知道物极必反的道理。在其他厂家还在热火朝天大生产、特生产的时候，陈平的推销队伍在不到两个月的时间内，降价将厂里积压的2000多吨化肥全部售完。

不久，反馈的信息回来了，全国有2/3的小氮肥厂产品滞销，严重亏损，纷纷下马。而陈平的这一招，却使他的厂盈利10.8万元。

厂里的工人在暗自庆幸的同时，又担心他们的厂是不是也要关门大吉或转入生产其他产品了。陈平却不动声色，他照样让工人检修设备，训练生产技能。果然，半年之后市场又开始反弹复苏，他们一下子又冲到了同行的前面，产量和产值都翻了一番。

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贱进贵出，做生意与搞生产都是一样的。

69　从退伍军人到“挣钱机器”

从一家铁皮小店，8条汉子、800元钱，发展到今天拥有15000多名职工，资产近50亿元的大型企业集团，吴志剑充分证明了自己是台“挣钱机器”。

吴志剑退伍后被分配到湖南常德市公安局工作，1985年辞职下海。吴志剑下海后做的第一件事是创办养鸡厂，鸡厂没开张多久，惨遭鸡瘟，吴志剑的鸡“全军覆没”。接着又与某县广播局合作开办一个广播开发公司，也因对方中途退出而告失败。此后，他办过水泥预制板厂、歌舞厅，也均告失败。

1985年秋，走投无路的吴志剑带领7位知青时的伙伴闯深圳。当时，他身上只有800元人民币。一个偶然的机会，吴志剑有机会承包下原深圳物资公司所属的华东商场。此时，华东商场负债累累。吴志剑以精明的头脑，吃苦耐劳的精神，仅3个月，即还清华东商场的欠债，半年时间，获得纯利17万元。

1986年，吴志剑与家乡常德市政物资公司联营，组成深圳政华贸易公司，他被任命为总经理，因公司业务员挟公司巨款逃走和处理台胞过境家电不当，公司被有关部门罚款100多万元，经营陷入窘境。为了解困，吴志剑不得不下令将公司的部分办公用房腾出来开办招待所。

此后不久，吴志剑抓住了一次机会，贷款500万元，一次性买下一家彩印厂，4个月后，以1100万元的价格转手卖出。这一笔生意，吴志剑净赚了600万元。1987年，吴志剑以300万元买下当时深圳最具商业象征意义的国贸大厦中第三层的一套写字间，并决定从倒买倒卖向办实业转化，办起政大食品厂、常德真皮加工厂等。

短短十几年，吴志剑从房地产到工业、商贸、现代农业无所不包，目前在香港、新加坡、马来西亚、泰国以及美国、澳大利亚等地拥有数十家实业公司。他曾以1.15亿美元的个人资产，名列大陆富豪排名榜上的第26位。

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精明的人也会有失算的时候，但精明的眼光总能使自己出人头地。

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创业致富的六种境界之二：顺势而为常赶车，一定有运气特别好的时候。刚到车站，一转头正准备张望，就听见售票员的喊声：“靠边，靠边，××路汽车开往××，请先下后上！”呵呵，如果上车还有座位就是非常圆满的结局了。

在创业中这种状况几乎属于天上掉馅饼的好事，要不就是突然有一笔遗产要继承，要不就是运气极好，一直筹划着个人创业，突然发现创业准备做好了，连东风都来得恰到好处，于是抓住机会，顺势而上，直取成功，还有可能成为引领当世经济的新生力量。

70　卖得多、卖得快还卖得贵

好商品表现在四个方面：一是卖得多，比如娃哈哈；二是卖得贵，比如茅台；三是卖得快、比如可口可乐；四是卖得久，比如狗不理包子。一个老板在一次对外贸易中，一下子占了其中三点。

某省的茶叶丰收了，使茶叶进出口公司造成了产品积压。如此多的茶叶让老板很犯愁，如何销出去呢？

正在这时，有外商前来询问。虽然这是一个极好的机会，但按照一般人的做法是哪怕价格低一点也要尽快出手。该老板却胆大心细，他是想既要把茶叶卖出去，同时还要卖个好价钱。对此，他们胸有成竹。

谈判时，老板将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即就提出疑问道：“为什么红茶的价格要那么高？”

老板坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就得上涨。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。

随后的几天，又有国内外客户前来购买。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们，说：“因红茶收购量小，库存量少，求购的客户很多，所以才会涨价。”

这时候外商心中没有底了：真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。

虽然说外商对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题，只能依靠间接的途径，就是向其他客户去询查、去询问，信息是否与自己的是一致的。

于是，外商赶快按照老板提出的价格签订了合同，唯恐来迟了而无货可供。这样一来，其他客户纷纷效仿，在很短的时间内就把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。

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该老板敢大胆地抬高价格，其底气就来自于他过人的精明：让对手互相猜忌。

71　独辟蹊径，高价销售

产品销售不好，人们的第一反应就是降价销售，甚至亏本销售，这当然有可取之处。但降价销售总让人心有不甘，所以，提价销售能奏效的话，会是多么激动人心的事情。

保罗·道弥尔原是美国一家公司的销售员。在多年的推销生涯中积累了丰富的经验，决定自己去开创一番事业。辞去原工作的保罗，买下了一家即将倒闭的工艺制品厂。

他将产品全部作了更新，而且制定了独特的推销方法。他的推销方法最显著的特点就是将产品的价格大幅度的提高，利润往往超过成本的一倍以上。

尽管厂里的员工对他的丰富推销经验很是钦佩，但对这种提价销售法却不敢恭维。他们认为，工艺厂的业务不景气。如果再提高价格，不啻自找绝路，在这种情况下，只有削价销售才是出路。

保罗却鹤立鸡群地认为，削价出售、薄利多销是一种推销方法，但并非是唯一的好方法。提价销售也是一种经营策略。是削价还是提价要看经营的品种，购货的对象、销售的环境等因素。也就是天时、地利，人和的综合状况，因势利导，出奇制胜。另外，从天时、地利、人和等方面来看，人们对工艺品的成本及制作过程并不了解。只要产品精致美观，价格不是一般物品可以相比的。再说，购买工艺品的人，一般属于富裕阶层，或是有急需的人，价格不是他们主要予以考虑的问题。相反，他们认为工艺品的价格是与购买者的身价成正比的，同样来买，总是求高不求低。工艺品价格低了，人们反倒不来问津。

尽管这样，员工们认为保罗的做法毕竟太冒险了，他们就纷纷提出辞呈，另谋出路，不愿与工厂“同归于尽”。保罗还是坚持推行他的提价销售法，果然使他取得了一次又一次的胜利。

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降价销售与提价销售本身没有对错之分，是降价还是提价，要根据产品、销售对象、销售时机等具体情况而具体选择。

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创业致富的六种境界之三：平常心平常事到车站后，没等一会车就来了。这样的境遇还是属于上签，最起码没有耽误更多的时间和耐心，在还没有体会到煎熬的时候等待就结束了。这属于大部分人面临的情形，没有太多的喜也没有太多的忧。

创业其实也很平常，不过是自己当老板做生意而已。积累了多年的经验，一直在寻找合适的机会，还好，机会就在街的拐角，没走几步就到了，于是也过上了幸福生活，典型的顺利创业。

72　利用国籍避税

在美国有一家罗恩苏坦公司，老板是犹太人，名叫罗恩苏坦，他虽然在美国居住而且还经营着庞大的珠宝业务，但他不是美国国籍，却是列支敦士登国人，他的公司总部也设在列支敦士登。

罗恩苏坦公司的业务遍及世界各地，根据公司业务的需要，该公司每天收取的货款和盈利，可以记入美国的公司，也可以记入列支敦士登的公司，甚至可记入在其他国家，比如英国、法国、瑞士的公司的账里，一切根据自己的需要而定。为什么要这样不厌其烦呢？这就是犹太人经商的精明之处。

列支敦士登公国在二战前，是一个贫穷落后的农业国，为了大量吸纳国外资金，银行受立法保护，为储户严格保密；国家对外国公司征税很低，税率只有0.1%。因此，在该国的外国公司和代理机构有5万多家，它们把在世界各地赚到的钱存在这里。列支敦士登还出售国籍，只要花一点儿钱，就可以买个该国的国籍，然后不管你收入多少，每年只交350美元的税金就可以了，再不用缴其他的税金了。因为税率低，所以，列支敦士登就成了犹太人向往和追逐的天堂。

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在商言商，既然是商人，就应该千方百计多赚钱、少开支，包括少缴税。

73　从到处借钱到开办银行

黄楚九是当年上海大世界游乐场的老板，他经营的事业除大世界之外，还有日夜银行、日夜交易所、公共舞台、中法药房、中西大药房、九福制药厂等等。

当初，黄楚九也是从一分钱没有而白手起家的，他最初的资本是怎么来的呢？难道是从天上掉下来的吗？当然不是，而是这样来的。

他开始时选择了富翁的遗孀，向她借了20元，约定三日后归还。但这个钱黄楚九并不去用它，而是放在家里等到第三天，就拿去归还；第二次再去借50元，约定五日还，这一次黄楚九干脆到第四天就去还掉了，这样建立起了信用。然后他继续借，而且借的数目一次比一次大，从100元、200元、500元、1000元，一直借到20000元。黄楚九就用这20000元盘下了中法大药房，这便是他起家的第一批资本。他从此陆续扩大他的事业范围，一面在各事业机关中用厚利吸收存款，一面又创办了一所日夜银行，除利息比别家高之外，晚上也开门营业，随时可以支付。那时法租界有公开赌场，夜间最兴盛，这个日夜银行的开设，大大方便了赌客。黄楚九就是靠了这些办法吸收资金以扩展自己的企业。

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没有本钱，生意是开不了张的。没有本钱怎么办？古人说“运用之妙，存乎一心”，只要脑袋聪明，牛奶会有的，面包也会有的。

74　坐在家里等钱的妙法

这个故事中主人公赚钱的办法，人人都可以复制，虽然赚的是小钱，但是一劳永逸，可以坐在家里面等钱。

老汤是一个工厂的下岗职工，年纪大了，没有找到工作，但他每天会来厂里面取信件，而且足足有几十封、十几斤之多。是一些什么信件呢？全部是什么致富信息、产品推销、招生广告之类的宣传单、宣传册。有一次，收发室的人忍不住问老汤：怎么这么多信件啊？

老汤说出了来龙去脉：不瞒你说，我老伴下岗了，缺钱用，上次我患了风湿病，按照那些广告的地址写了封信咨询，结果他们每个礼拜都给我寄资料。有一次，遇到收购废品的，我将那成捆的信件卖了出去，居然卖了20多元钱。因此，我就不断给各个医院写信，然后等他们把数不清的资料寄来后，就卖给收废品的。再后来，我又给那些致富信息中心、各类学校写信，索取资料，这有多了一些收入。很多推广致富信息是资源共享的，只要其中一家知道你的地址，其他的也会给你寄资料。而且，他们有了什么新的致富消息，又会马上给我寄来宣传资料，这样，信件就源源不断了。每个月下来，也能挣一点小钱。

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现在无聊的广告像苍蝇一样到处飞，老汤这个财源真是取之不尽、用之不竭！

75　中华商祖陶朱公的传统

经商如作战，商场如战场。经商者如指挥千军万马之将帅，智慧的将帅往往会占据有利的地形，最终取得战争的胜利。

古代精明的商人都很重视经商的地点对经营的作用，如果选择了一个对做买卖非常有利的地点，如交通便利之处、居民集中之点、物产丰赢之地，都可使经营业务达到事半功倍的效果。

“中华商祖”范蠡，就是选择了叫做“陶”的这个地方，他认为该地位于全国的中心，四面都可以和其他诸侯国相通，是物资交流的集散地，是从事商业活动的理想场所，在这里做生意肯定能够致富。于是，范蠡便在那儿置办产业，积聚货物，根据时机买卖最能获利的商品。范蠡在“陶”这里经营了19年，最后发了大财。因此，人们以“陶朱公”来推崇和纪念他。后世商人还将自己的商业经营活动称之为“陶朱事业”。

明清时期几个地方的大商人集团，大多不在本地经营，都是在那些有利于商业发展的地方经商，选择的都是物产丰富、交通便利之地。比如扬州，自唐宋以来它就是一个繁华的都市，因为它地处交通要道，南北货运，频繁往来。其本身又是土地肥沃、物产丰富，所以很多商人都看中了这个地方，纷纷到这里来经商，有名的徽商、晋商、陕商就在这里定居经营。

物以稀为贵，甲地方的物产在本地不值钱，在乙地也许就值大钱了，这是“择地生财”的另一层意思。

徽商善于根据市场运行的特点选择适宜的经营地点、经营项目和经营方式。由于各地经济发展水平的不平衡和自然条件的差异性，必然会出现物产此地丰收而彼地歉收、物价此地贵而彼地贱的现象。徽商利用这一市场运行特点，大多从事长途贩运贸易。他们经营的几个主要行业除典当业之外，其他的如盐、茶、木、粮、布等，无不是转迁四方和长途贩运的。他们把江浙一带的棉布、丝绸，徽州的茶叶、竹木运销到四面八方，又把长江中上游的木材、粮食贩运到长江下游销售；还利用运河航道，把北方的棉花、大豆运销到江南，把江南的物产又运销到北方。正是在由东至西、由南至北大规模的双向商品流通中，徽商获取了丰厚的利润。

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北京王府井、上海南京路、美国华尔街、纽约曼哈顿，这些地方房价高，那是有道理的。不信，你去南沙群岛试试？去西伯利亚高原试试？去撒哈拉试试？

76　快乐的伤口

“创可贴”是贴于伤口的一种橡皮膏，生产工艺极其简单，生产原料也易得，生产厂家很多。为此，“创可贴”市场竞争十分激烈。

米多尼公司是一家生产“创可贴”的专业厂家，面对着“创可贴”销售的日趋疲软，公司社长会田正昭愁容满面，他整天冥思苦想，思考有什么好点子能使公司生意好起来呢？经过一番苦思后，会田正昭悟出：要使人们产生新的购买冲动，必须从心理上创新产品。

于是，一种名为“快乐的伤口”的新式创可贴被米多尼公司开发出来，身体上有了伤口，本已痛苦，何来“快乐”？看看新的创可贴，你或许会明白新产品的创意，新型创可贴摒弃了传统产品的肉色色彩，一反常态地采用了鲜艳的桃红、橘黄、天蓝、翠绿等花哨的颜色，外形上则摒弃了原先的条形，而采用了“心形”“五角星形”“十字形”“香肠形”等形状、在它的上面还印上了颇具幽默色彩的“花头巾”“好疼啊”“我快乐极了”等文字，真是令人忍俊不禁。

这种几乎完全满足人们“精神需求”的新型创可贴一经推出，人们立即纷纷前来购买。孩童们更是喜爱，甚至有的孩子故意弄破皮肤，闹着要求贴上这样一张创可贴。此外，女士们手上有了伤口，贴上新型创可贴后也不再感到难堪，因此也十分喜欢用它，新产品仅在一年不到的短短时间里就销出830万盒，销售额高达15亿日元，令同行们目瞪口呆。

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人性化的设计能够给产品带来人缘与财源。

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创业致富的六种境界之四：学会选择，懂得放弃到车站后，等了好久车还没有来，不得已，作出“换车”的决定。可能一：费了劲正准备往另一个车站跑，刚走出100米，就发现刚才等的车从自己身边扬长而过，停都停不下来。这时心中有的只是懊悔：为什么我不多等一会呢？可能二：跑到另一个车站，发现等的车还没到，这时来了一辆车，正好也到达目的地。欢天喜地地上了车，心里暗想：今天运气不错。

创业中这种境遇是最常见的，多少人都在这种彷徨和动摇中挣扎着。这需要有极好的眼光和决策力，要知道在什么情况下应该放弃，那不是一般人能具备的潜质，能经起挑战的人会在很快放弃后收获更多，对于那些只会跟风的人可能收获后悔的结局的几率会更大一些。

77　卖报纸的营销学问

这是一个55岁的普通老人经营报亭的经典案例，他精明的经商手法毫不夸张地说，是教科书般的商业谋略，虽然，他自己并没有意识到这点。

（1）制定工作目标。该老人名叫黄丰，几年前，他下岗了，生活的压力迫使他要找一份工作，他岁数大、没文化、没技术、没特长。但他脑子灵活，想来想去，他决定卖报纸。

（2）经过初步市场分析，选择销售点。于是，他开始寻找合适的卖报地点。几经挑选，发现城北客运中心人流量大，车次多，于是选定在城北客运中心卖报。

（3）分析竞争对手。黄丰经过几天的实地考察发现，城北客运中心已经有两个人在卖报纸了。两个人当中，有一个已经卖了很长时间了，而另一个是车站一位驾驶员的亲戚。黄丰知道，如果直接进车站内卖报，会被人家赶出来，也会被他们排挤的得寸步难行。

（4）制定并实施公关策略。于是黄丰决定以车站的管理人员作为突破口。最初，他每天给每位管理人员送一份报纸，一来二去也就熟了。黄丰经常在与他们的交往中介绍自己的情况：现在下岗了，在附近卖报但销量不好，女儿马上高考了，但高昂的学费实在是无力负担，女儿很优秀，假如她不读了，真的对不起她了……车站的管理员们听了之后，很同情他，就主动提出说：“那你就来我们车站卖报嘛，这边生意很好的。”

（5）维护公共关系。如此一来，大功告成！这时候黄丰就光明正大地到城北客运中心卖报纸了。当然，他还是每天给每位管理员送一份报纸。

（6）营销策略分析。一个车站之内，有三个卖报人，而且卖的报纸都差不多。那两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。黄丰决定自己不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。

（7）分析市场。一段时间下来后，通过实践，黄丰还总结了一些门道：等车的人中一般情况是中青年男子的喜欢买报纸，车上有座位的人一般也喜欢买报纸，而且边看报边吃早点，有重大新闻时报纸卖的特别快。

（8）制定销售策略。于是，黄丰又有了新创意。原来他每天叫卖报纸时，是这样的：快报、晨报、晚报，三毛一份，五毛两份。现在他这么叫卖：伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展啦等等。果然，这一招十分见效！原先许多不想买报纸的人也都纷纷开始买了。这样一来，每天卖的报纸居然比平时多了一半。

（9）开发相关联产品。同时，黄丰还让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，专卖豆浆。他卖的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。虽然比人家多花了五百块钱买封口机，但豆浆价格比别人贵一毛钱。他老婆的豆浆摊生意也好得很。

（10）收购破产企业，扩大生产规模。半年之后，车站的一家报摊因为生意不太好就不卖了，于是黄丰就接下了这个报摊，并进行了改造：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。黄丰的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志，销量就更上一层楼了。

（11）促销策略。黄丰还搞买一送一的经营策略，比如说买一本《读者》送一份《晚报》，因为杂志赚的比较多。黄丰的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了黄丰促销的独特武器！一次买报纸杂志多的，就赠送肯德基优惠券一份。

（12）开发新的产业。由于黄丰这个报亭地理位置优越，销量巨大，人气旺盛，很快就被可口可乐公司发现了。他们安排业务人员上门，在黄丰的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，报亭不仅变得更漂亮、更醒目，还能收一些宣传费，增加了卖饮料的收入。

（13）连锁经营。两年之间，黄丰的卖报生意从小到大，做得有声有色。每月的收入都不低于4000元。有了经验与资金的原始积累后，黄丰又有了新的目标，就是在附近的一个小区出口再开一家新的报亭。

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普通人在普通经营中的制胜招术，令人感慨颇多；卖报居然能卖出这样的经营谋略，让人拍案叫绝！

78　装聋作哑的兄弟俩

美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”

“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问道：“这衣服多少钱？”

“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”哥哥转过身对那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”

小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”

“多少？”大德鲁比克再问一遍。

“72美元。”小德鲁比克大声高喊道。

于是，大德鲁比克就回过身来，微笑着对顾客说：“先生，42美元一套。”

顾客一听，以为天上真的是掉馅饼了，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。

其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点儿也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营生意，十分成功，赚了不少钱，他们供着三个孩子上大学。

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不要以为精明就是目光如炬、明察秋毫，该装聋作哑的时候，就不妨装疯卖傻。

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创业致富的六种境界之五：赢得起，更要输得起到了车站后，等了好久车还没有来，接着又等好久还没有来，无奈只好换车。有时放弃是需要勇气的，你投入的时间越多，你就在心里越是不甘心放弃，总想一旦放弃了，以前的付出就没有意义了。于是总是心存侥幸，想着车马上就会来。可运气不佳的时候，这种等待会越来越让你焦急，甚至开始怀疑车子是不是改线？再看看周围，有没有人和自己一样等了这么久的？当最后一丝希望被一次次的失望打击后，最后，就放弃等车了。

这是创业中最悲壮的镜头了。坚持一份事业，不断投入自己的心血和金钱，可最后由于这样那样的内忧外患，你有可能不得不放弃的时候，估计这份伤痛是一辈子都很难弥补的。在创业中还有可能因为这种放弃，你将再没有收获的可能和再次尝试的勇气。

第五章　思路决定出路思维创新能赚钱

都说是知识改变命运，其实，仅仅凭知识是改变不了命运的！一个富翁与穷人的收入差距可以是成千上万倍，难道他们的知识也相差成千上万倍吗？何况，好多自诩学富五车的人不照样穷困终身吗？而一字不识的文盲照样能身价上亿。要问他们的钱来自哪里？就是来源于头脑！钱是往有头脑的人的口袋里钻的，正所谓“脑袋空空口袋空空，脑袋转转口袋满满”。

一个人如果能在思维上创新，能想他人之不敢想，为他人之不敢为，就能发现他人视而不见的商机。如此一来，钞票还能不源源不断地滚进腰包？因此说，崭新的思维是人生转变的基础和起点，是赚钱的最先诀条件。

时代在前进，社会在进步，昨天的真理在今天就有可能是谬误。如果一个人的躯体进入了信息时代，思维却在工业时代，就会像一个没有灵魂的躯壳，怎么能为人处世、经商赚钱？所以思维要跟上时代的步伐，头脑需要不断更新。

“观念一新，万两黄金”，任何生意都是这样，只要肯动脑筋，创新思维，垃圾也能变成黄金。能在看似狭小而普通的市场里，看到无限的商机，创造出无限的财富！

79　棺材酒吧

在比利时首都布鲁塞尔的市中心，有一家世上独一无二的“棺材酒吧”。酒吧恰如其名，里面摆满一副副棺材，恐怖至极。但令人不解的是，这家使人毛骨悚然的酒吧，却宾客如云，生意兴隆。

从外表看，“棺材酒吧”与普通酒吧并没有什么区别，只是入口处是一条阴森森的贴着些黑金两色的狭长通道，店内充满了殡仪馆的气氛。这里有用三副棺材组成的酒柜，白色的花圈，阴沉的紫色和红色灯光，以及悲凉的哀乐。这里的顾客喝啤酒普遍使用“骷髅杯”，特制的20多种鸡尾酒也都有着诸如“魔鬼”“僵尸”“吸血鬼之吻”等等令人发抖的名字。总之这里的所见所闻，无不令人心惊肉跳。

这家酒吧尤其是周末最兴旺，经常都是座无虚席。顾客们在昏暗惨淡的灯光下，随着哀乐东歪西倒地蹒跚起舞，有些醉汉更是号啕大哭，遇到无座位可坐时，竟然乘着酒兴，掀开棺材盖钻进里面，拥抱着棺内的“僵尸”放情痛饮，一泄心头的苦闷。

对于顾客们的心理状态，“棺材酒吧”老板西蒙是这样解释的，他说：“这里是另一个世界，有着奇异的气氛，顾客对于用骷髅似的酒杯饮酒，开始时确实是望而却步，但好奇心的驱使，勇敢精神的刺激，使人习惯于这种气氛，便竞相光顾了。”看来酒吧老板具有掌握和适应顾客心理的本领，他别出心裁地安排了极其恐怖的环境，因此这间酒吧开业不过短短的3年，顾客已经遍及欧洲各国。

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棺材酒吧满足了一些人寻求刺激、喜欢猎奇的心理，很多顾客是抱着又怕、又想、又爱的心态前来的。

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创业致富的六种境界之六：成功靠坚持等了好久车还没有来，就一直等，一直等……难的是这个过程中，你能不能承受种种的心智的考验。或许有人会在旁边不理解，或许有人还会朝你打听，或许自己也在决策中动摇，不过重要的是这种做法的结果是一定可以等到。因为车迟早会来的，毕竟是公共交通工具的嘛。看似单纯简单的一个过程，一般人都不会做到。

这是不到黄河不死心的精神，具有这种精神，取得成功是迟早的事情，俗话说，置之死地而后生。坚持着自己的坚持，拥抱自己的辉煌。

80　将铅笔与橡皮连起来

橡皮擦头的铅笔想必大家都用过，可是谁把橡皮与铅笔结合在一起的呢？是一个美国的穷画家，不过，他将橡皮与铅笔结合之后就不穷了。

过去，美国佛罗里达州有位生活潦倒的画家李浦曼，仅有的一支铅笔也是削得短短的。有一天，他一心一意在绘画时，找不到橡皮擦，费了很大的劲好不容易找到它，可画面擦好之后，又找不到铅笔了。为此他大为生气，将找到的橡皮擦和铅笔狠狠地用丝线捆在一起。

当李浦曼凝注了一下被他制服了的爱逃跑的铅笔和橡皮擦之后，一种创意突然浮上脑海，他心想：“我为什么不发明一种带橡皮擦的铅笔呢？”于是，他剪下一小块薄铁片，把橡皮固定在铅笔的头部，便成了很实用的绘画工具，同时，李浦曼想到一定有很多的绘画者也会为找不到橡皮擦而怒火中烧，便觉得应将他的发明变成商品。

后来，他申报了专利，并很快地将专利权转卖给了RABAR铅笔公司，得到了55万美元的转让费，在当时来说，55万美元对他简直是一个天文数字。

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类似的小发明很多人会说很简单，不过，既然简单，为什么早没想到呢？

81　靠一只老鼠赚20万枚铜币

一只老鼠能卖钱吗？能卖多少钱？有个很有经营本领的小商主，以一只老鼠为创业的本钱，最终赚了20万枚铜币。

有一天，他在大街上捡到一只老鼠，便决定用它为资本做点买卖。他把老鼠送给一家药铺，他用卖老鼠的钱买了一点糖浆，又用一只水罐盛满一罐水。他看见一群制作花环的花匠从树林里采花回来，便用勺子盛水给花匠们喝。每勺里搁一点糖浆。

花匠们喝后，每人送给他一束鲜花。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖浆和水罐到花圃去。这天，花匠们在他临走时，又送给他一些鲜花。他用这样的方法，不久便积聚了8个铜币。

有一天，风雨交加，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知道怎样清除它们。小商主走到那里，对园丁说：“如果这些断枝落叶全归我，我可以把它打扫干净。”园丁同意，说道：“先生，你都拿去吧！”这青年走到一群玩耍的儿童中间，分给他们糖果，顷刻间，他们帮他把所有的断枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。

这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火。看到御花园门口的这堆柴火，就从青年手里买下运走。这天，青年通过卖柴火得到16个铜币和水罐等5样餐具，现在他的铜币加起来已有24个了。

之后，他又想出一个主意。他在离城不远的地方，设置了一个水罐，供应500个割草工饮水。这些割草工说道：“朋友，你待我们太好了，我们能为你做些什么呢？”“等我需要的时候，再请你们帮忙吧！”他答道。

他四处游荡，结识了一个陆路商人和一个水路商人。陆路商人告诉他说：“明天有个马贩子带400匹马进城来。”听了陆路商人的话，他对割草工们说：“今天请你们每人给我一捆草，而且，在我的草没有卖掉之前，你们不要卖自己的草，可以吗？”他们同意了，一致答道：“行！”随即拿出500捆草，送到他家里。

马贩来后，走遍全城，也找不到饲料，只得出1000枚铜币买下这个青年的500捆草。几天后，水路商人朋友告诉他说：“有条大船进港了。”他又想出了一个主意。他花了8个铜币，临时雇了一辆备有侍从的车子，冠冕堂皇地来到港口，以他的指环印作抵押，订下全船货物。

然后，他在附近搭了个帐篷，坐在里边吩咐侍从道：“当商人们前来求见时，你们要通报三次才可以引见。”大约100个波罗奈商人听说商船抵达，前来购买货物，但得到的回答是：没你们的份了。全船货物都包给大商人了。听了这话，商人们就到他那里去了。

侍从按照事先的吩咐，通报三次，才让商人们进入帐篷。100个商人每人给他1000枚铜币，取得船上货物的分享权，然后又每人给他1000枚铜币，取得全部货物的所有权。

由于小商主巧作经营，在很短的时间内，以一只老鼠为本钱，获得了20万枚铜币，成了远近闻名的富商。

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这个故事或许是虚构的，但商人精明的头脑、崭新的思维却是值得所有人，而不仅仅是商人学习的。

82　给鸡戴眼镜，还是隐形的

眼镜似乎是人类的专用品，但无奇不有，如今却有人给鸡也戴上了眼镜，而且还是非常时髦的隐形眼镜。是鸡患了近视眼吗？答案当然是否定的，只是因为鸡戴上了隐形眼镜后不爱打架斗嘴了。

自古以来，鸡们就本能地喜欢互相挑剔、挑衅，在它们没被人类收容、驯服前，这好斗的本能是为竞争“皇位”。待人类开始饲养起鸡来，鸡们的嗜斗脾气便使得养鸡人烦恼。先不说那乱哄哄的一刻不停的啄斗声，那因斗殴而引起的必有一伤或两败俱伤的后果，通常高达25%，足以使养鸡人扼腕叹息。

鸡族的这种内耗，自然成了养鸡者的一块心病。几年前，美国加州一蛋农发现他的鸡的斗殴死亡率忽然下降了，经鸡医检查，是鸡患了白内障眼疾。鸡患白内障后为什么会降低斗殴死亡率呢？蛋农大感不解。医生给他讲了其中的道理：鸡患上白内障后，视觉变得模糊，看不太清对手而变得“厌”战。既然不想相互残杀，鸡群的死亡率自然下降。

此外，母鸡们也因斗殴减少而静心下蛋、长肉。蛋农听罢医生的解释，顺理成章地想出一个点子：让所有的鸡都患上白内障，不是更好吗？然而，你想要鸡患白内障，它还不患呢！于是，蛋农又想：有没有办法人为地让鸡患上白内障呢？蛋农和鸡医都琢磨起来。

后来，他们在人戴上眼镜可以矫正视力的启发下，想出了给鸡佩戴隐形镜片的方案。他们给鸡戴的是一种粉红色的隐形眼镜，当然不是赶时髦或为了使鸡变得艳丽，只是粉红色使鸡见到血时，不再感到那么鲜亮而有刺激性了，这样就能有效地抑制鸡们看到红殷殷的血时便兴奋冲动的好斗欲望。由于这种粉红色的隐形眼镜能保证鸡群的死亡率从25%下降到5%，它便成了一种热门的养鸡用新产品。

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将保暖内衣卖给赤道的人们，将冰箱卖给爱斯基摩人，将梳子卖给和尚……这些都是成功的销售案例，只要思维创新，一切皆有可能。

83　豆子有多少种卖法

这同样是一个虚构的点子，但真实性并不重要，重要的是故事给我们的启示。

同样是卖豆子的商贩，豆子卖得动，直接赚钱当然最好。如果豆子滞销的话怎么办？千万不要只想到降价销售，或者拿回家去自己吃了算了。

那么，到底有多少种卖法呢？

首先，可以考虑将豆子沤成豆瓣卖，假如豆瓣也卖不动，那就将豆瓣腌成豆豉，如果豆豉还是卖不动，就将豆豉加水发酵，制作成豆子酱油，从而改卖豆子酱油。

其次，可以将豆子磨成豆腐卖，如果豆腐不小心做硬了，改卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，改卖豆腐花；如果实在太稀了，就改卖豆浆。豆腐如果卖不动，搁些盐巴、调料什么的，放上几天，变成臭豆腐卖。如果还卖不动，让它长毛彻底腐烂后，改卖腐乳。

最后，可以让豆子发芽成豆芽，改卖豆芽；如果豆芽卖不动，让它再长大点，改卖豆苗；如果豆苗还是卖不动，干脆再让它长大些，当做盆栽卖。而且，为了卖的好，还给它起了一个很时尚的名字：豆蔻年华。

再卖不动怎么办？那么就再次移植到泥土里，灌溉施肥，除草种植，三个月后，又能收成豆子，再拿出去卖。也许那时候就赶上机会了。

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假如再卖不动呢？不会吧？已经有这么多办法了，相信总有一种方式能够赚钱的！

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获取财富的五大傻瓜定律（一）观念定律：不要放过每一个新奇的念头。生活中，我们每天都在感受，新奇的想法和念头常常闪现，这些念头中潜藏着巨大的商机。（二）行动定律：绝不犹豫不决。俗话说：“机不可失，时不再来。”当你畏首畏脚时，滚滚的财源正在从你的脚下悄悄地溜走。（三）信誉定律：信誉才是无价之宝。做生意最重信誉，信誉好就能揽住生意，牌子硬客户会主动上门。（四）赢利定律：给予即是获得。在商界，企业对外宣传时总会打出这样的招牌：用户即是上帝，顾客是我们的衣食父母。这就是说，你先要给予他们良好的服务，优质对路的产品，才能够获得丰厚的利润。（五）发展定律：为自己营造一个良好的环境。人脉就是财脉，朋友越多，生意自然就越好做。

84　隔壁确实好，这里也不差

过去有这样一个笑话：在伦敦的同一条街上，住着三个裁缝。一个裁缝的招牌是“伦敦最好的裁缝”，另一个的招牌是“英国最好的裁缝”，第三个的招牌则是“本街最好的裁缝。”在西安，也有类似的有趣招牌。

西安有位名叫王敬宇的老汉开了个小吃店，小吃店的东隔壁是“上海酒家”，西隔壁是“上海风味小吃”。夹在两个“上海”之间，从大菜到小吃都有了，王老汉的小吃店还没开张就存在着“地利”“人和”的逆向挑战。

聪明的王老汉给自己的小吃店起了个憨厚而又风趣的名字：“隔壁好小吃店”。看到这个绝无仅有的名字，人们东西一看，两边门面档次高、商品档次高，他的小店怪寒酸地夹在中间，这真言变成了趣言，使人们觉得憨厚、可亲。这可亲可爱的名字便对顾客产生了极大的吸引力。

这小吃店卖的是凉粉、凉皮、稀饭等大众小吃，物美价廉，吃的人无不道好，人们走出店堂往往都会不约而同地说道：“隔壁确实好，这里也不差！”“隔壁好”出了名发了财，但一直还坚持着自己的本色，卖他“憨厚”的食品，王老汉把机灵用在了食品的质量上。

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小店的招牌是在巧妙地利用左右店铺为自己做广告，所以活泼、有趣。

85　金利来“反向调价”

香港永远是个竞争激烈的地方。每个人都在做着发财的美梦，然而真正能发财的人却凤毛麟角，真正发财的人是那些头脑精明、眼光长远的人，比如领带大王曾宪梓。

1974年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”“八折”的标签比比皆是。虽然这样，顾客还是很少破费，市场很不景气。

专营领带的金利来有限公司开业之初，在董事长曾宪梓的谋划下，竟反其道而行，提价出售领带。对此，同行们议论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾先生认为，领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港普遍穿西装、系领带，还很追求名牌，所以领带市场的需求量仍然很大。此时采取“反向调价”的做法，不仅有市场，反会因此举不同凡响，引人注目，有助于扬名创牌。结果，提了价的金利来领带，不仅销路大畅，还从此创出了国际市场上的名牌产品。

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被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，易如反掌。不论是兵战还是商战，都是如此。

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“投资之神”巴菲特的理财习惯比尔·盖茨曾坦然说，“基本上我也是一个巴菲特迷”。这个让微软总裁比尔·盖茨着迷的、被誉为“投资之神”的理财习惯是什么呢？（一）把鸡蛋放在一个篮子里。巴菲特认为，投资者应该像马克·吐温建议的那样，把所有鸡蛋放在同一个篮子里，然后小心地看好它。（二）生意不熟不做。中国有句古话叫“生意不熟不做”，巴菲特有一个习惯，不熟的股票不做，所以他永远只买一些传统行业的股票，而不去碰那些高科技股票。（三）长期投资。有人曾做过统计，巴菲特对每一只股票的投资没有少过8年的。巴菲特曾说：“短期股市的预测是毒药，应该把它摆在最安全的地方，远离儿童以及那些在股市中的行为像小孩般幼稚的投资人。”

86　味精厂瞒天过海

瞒天过海是36计当中的第一计，这一计被广泛用于商业经营之中，因为它的优势就是不露痕迹，让人在不知不觉中“上当”。

有一家生产味精的公司，产品优良，包装精美，营业额连续10年递增，每年的增长率在10%～20%之间。可到了第11年，企业业绩停滞下来，以后两年均如此。于是，公司经理召开高级会议，商讨对策。

为了使味精的销售额上升，老板曾要求全体职工：每个人都必须在近期内提出一个以上的解决办法。因此，营业部、宣传部及制造部等各部门，纷纷开始设想各种花招，包括什么“附奖”、“赠送”等吸引人的广告，甚至改变装味精的容器形状等等。

有个年轻女职员非常烦恼，因为规定的期限已经到了，她仍然没有一个好主意。这天她正在家里吃饭，和往常一样，她拿起装海苔香料的罐子，但因为受了潮，香料把洞口塞住了，倒不出来，于是，她就用牙签把洞口弄大些，问题立刻就解决了。

就在这同一时刻，她的灵感来了，她想到可以把味精的内盖洞口加大，如果人们不加注意，就觉得使用起来还像平常一样，这样无意之中就增加了味精的使用量。结果，加大盖口这个巧妙的设想使她得到了老板的奖励。产品再次投放市场后，味精的销售额很快上升。

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一个小小的改变，往往会引起意想不到的结果。我们常常生活在一种习惯里，用固有的思维去解决问题。其实，只要把思维延伸，就会看到很多机遇。

87　坦克耕田

坦克是陆战的主要武器，可是一个乌克兰商人却将坦克当做牛来使唤，用来耕田，而且还因此赚了钱。

前苏联解体时，独联体各国中有很多军用设备冗余，而且不少还是过时产品，其中尤以坦克为代表。如何处理这些笨重的坦克，成了当局一个头痛的问题。

乌克兰有家企业的老板头脑一转，立即将这些坦克以很便宜的价格买了下来。他们买坦克干什么呢？原来，老板想出了将坦克改装为多用途拖拉机的点子。他们以退役的某中型坦克为基础，将炮塔改为驾驶舱，火炮和机枪换成犁和耙。这种“坦克拖拉机”比独联体中马力最大的拖拉机动力还大，而售价却是拖拉机的一半。

这种新型拖拉机推出后，立即受到不少农民的欢迎，因而纷纷抢购。

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在常人看来，坦克和拖拉机各是一个概念，一种用于作战，一种用于耕田。可该老板敢于突破思维定势，让坦克有了新的用途。

88　一怒之下发明了保健牙刷

生活中有很多不尽如人意的事情，如果能够改变一下，就有可能引来一个商机，保健牙刷就是这样发明的。

日本狮王牙刷公司的职员加藤信三，每天清晨要赶车上班，尽管感到睡眠不足，头晕目眩，但还得按时起床，闭上眼睛匆匆洗脸刷牙。

有一天，他发现一刷牙就牙龈出血，他记得这已不是第一次了，以前刷牙也常常如此，换过几把牙刷，仍不见改变，他望着牙刷，不禁怒上心头，将牙刷一折两断。转身又一想，发怒何用？牙刷厂老板照样生产让你牙龈出血的牙刷，除非你不用牙刷刷牙。牙总得要刷，为什么不生产保健牙刷呢？

富有创新精神的加藤转怒为喜，暗想：“我为什么不去完成这一发明呢？这项发明一定大有市场。”于是，加藤陷入了要发明不使牙龈出血的保健牙刷的思考中，他想到了很多解决牙龈出血的办法，如牙刷改用较柔软的毛、慢慢地刷等等，后来他想：“对啦，牙刷毛的顶端是不是像针一样尖呢？”他用放大镜一看，发现刷毛顶端与他的意料相反，是四角形的。于是他进一步的动脑筋，想到了将刷毛的顶端磨制成圆形的方案，经过试验，果然对防止刷牙时牙龈出血有效果。

加藤的怒气变成了一项相当有价值的创意，公司欣然采用了他的发明方案，使改进后的狮王牌保健牙刷销路极佳。

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对日常生活中的那些司空见惯的不方便的现象，不要发怒，而是想想如何解决问题。

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个人创业的小窍门之一真正做一个赚钱的、事业有成的老板是需要勤奋和智慧的。下面我们在总结前人经验的基础上，结合当代社会发展特点，总结出了个人创业致富的窍门：（一）将创业资金数额减到最低，别举债，别投下家庭储蓄，你计划的事业要由现有的构想和你个人的才华及专长做起，而且只需要少许现金。（二）学习销售自己，身为小企业经营者，人们买的是你，不是你的产品。（三）对客户要大方，新事业不宜对顾客收费过高。有时，你得用小鱼钓大鱼。（四）开始时最好能由家中直接提供产品或服务，一切从小规模开始，逐渐扩大。

89年轻人穿起了破牛仔服

20　世纪80年代后期，牛仔装开始登陆中国内陆，成为我国服装市场上最时髦的新产品。随着牛仔服装新品迭起，一种破而不烂的新潮牛仔服居然领导了潮流。

那些俊男倩女，好端端的服装不穿，偏偏身穿打着补丁、开有破洞、边脚倒悬布缕的牛仔衣裤。那十足的时髦神气，常常使路人交相探问：牛仔裤，怎么会变得这样？人们简直要怀疑设计师的大脑是不是出了问题。

其实，这是新产品开发点子专家的推敲心理之作，现代人穿牛仔服，不再是因为淘金而要求耐磨，也不是为了抗御风寒。许多人购买牛仔服饰主要是倾情“牛仔风情”，追逐“牛仔文化”。因此，按照这种消费心理去进行开发，才能做到投其所需，投其所好。正是这种以“破”为内涵的创新，使得那些有着求奇求癖求特消费心理的人，对“补丁牛仔服”“破洞牛仔裤”一见钟情。

不过，这种牛仔服破而不烂，产品在功能、性能或服务上都没有对不起消费者的地方。时髦的款式，合体的规格，优质的布料和精细的做工，才是吸引消费者的最主要原因。

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产品的的灵魂在创新，创新的奥秘在猜心。从牛仔服的标新立异中，就能够得到这样的感悟。

90　把顾客心理摸透的汽车大王

1964年，著名的汽车大王艾柯卡为福特汽车公司推出了新产品——“野马”牌轿车。在不到一年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会。为什么野马汽车如此受人欢迎？

1962年，艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理后不久，便要策划生产一种受顾客欢迎的新车。他在分析了整个汽车营销市场环境后得知，二战后生育率激增，几千万婴儿如今已长大成人，购买新车的18～35岁年轻人渴望占到一半。根据这一信息，艾柯卡预见到，今后10年内，汽车销售的主要对象就是年轻人。

确立了对象之后，艾柯卡又仔细推敲年轻人的心理，他们购买汽车不单纯是为了代步，而是为追求新颖与时髦，出于这种考虑，艾柯卡提出了新车的设计要求：车型要独树一帜，容易辨认，外型要像跑车，而且要胜过跑车，设计风格要体现美国新一代放荡不羁的个性。

在新车命名上，艾柯卡也颇费苦心，开始新车被叫做猎鹰特号，接着又有人想叫它美洲豹。艾柯卡认为均不理想。后有人想出“野马”二字，艾柯卡才觉得这是一个激动人心的地道的美国名字。因为美国人对二战中野马式战斗机的名字印象极为深刻，用“野马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，还很适合美国人放荡不羁的个性。

接下来的工作就是为“野马”车制定价格。艾柯卡在底特律请了52对有中等收入的青年夫妇到福特展厅来品评新车，并请他们为新车估价，几乎所有的人都估价10000美元，并表示家中已有车，将不再购买这种车。当艾柯卡宣布车价在2500美元以内时，他们十分惊讶，都表示将购买这种能显示身份和地位的新车。

在研究了消费者的心理之后，艾柯卡把车价定在2368美元，最后，他们采用了多种多样的具有轰动效应的促销手段，使“野马”旗开得胜，订货单源源而来，一年内售出418812辆，创下了福特公司的销售纪录；两年内为福特公司创造了11亿美元的纯利润。

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创新必须建立在调查研究的基础上，如此的创新才切合实际，才能取得良好的效果。

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个人创业的小窍门之二（一）从第一天开始，一切电脑化，打字机及人工作业方式，在目前市场上已无竞争力，书信往返、会计、市场、文书、销售都不例外。从第一天开始营业即要使用电脑。（二）长时间工作，回家后才从事不能产生收入的工作。（三）爱你的顾客，永远有礼貌地和顾客说话，要尽力使顾客满意。是小企业主最好的广告方式。（四）开始不成功也要继续努力，绝对不要放弃，成功经常就在失败的另一侧。（五）独自经营，开始创业时，避免邀其他人合伙。（六）安排休闲时间，休假使人愉快和悦。暂时忘记业务，工作反而更有效率。

91　婚礼的钱真好赚

现代社会分工很细，做什么都希望是“专业人士”出马，于是，就有了职业伴娘。华娜在读大学的时候，她姐姐的一个好朋友结婚，因为新娘已经30多岁了，酒宴也摆了好几十桌，所以想请三个伴娘。要求伴娘必须由未婚的女孩子担任，而在农村，像华娜这样年纪的女孩大多已出嫁，一时竟找不到合适的伴娘，姐姐就让华娜去帮忙。

第一次当伴娘，华娜觉得新鲜有趣，但也非常累人。婚宴上，伴娘得全程跟着新娘。散宴之后，新娘给了她一个200元的红包。

后来，华娜看一部香港电视剧时发现，香港的婚纱公司里有职业伴娘。这给她一个提示，很多现代女性工作忙，朋友少，结婚时年纪又不小了，想找个年轻未婚的女孩当伴娘，有时还真不容易。而年纪小的女孩子，也不一定有做伴娘的经验，到了婚礼上手忙脚乱的，说不定还要新娘来照顾伴娘。于是，华娜有了大胆的想法：不如让自己来做职业伴娘。

说干就干，华娜在本地一个网站上发了个帖子，表示自己有过做伴娘的经验，懂化妆，当一次伴娘的酬劳为100元。没多久，就有人打电话找她当伴娘。

结婚那天，华娜吸取第一次当伴娘的经验与教训，让新娘准备好化妆品，席间可以补妆。还告诉另外一个伴娘，开宴前一定要先吃些点心，不然婚宴上就只能挨饿了。婚礼结束后，新娘对她很满意。

当伴娘的次数多了，华娜就越来越有经验。当伴娘也越来越老到。隆重一点的婚礼程序很多，有时候司仪一个疏忽会漏了其中一项，她就会马上提醒；新娘的妆有没有掉，需不需要擦汗，她也要随时关注，让新娘自始至终都漂漂亮亮的。

这种新奇的赚钱方式，不仅让华娜赚了钱，还让她有了开一家婚庆公司的想法，招集更多的职业伴娘，自己当老板。

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过去亲朋好友、街坊邻居之间互相帮帮忙的事情也可以成为一种职业。不要认为这有什么不妥，只要将所帮忙的事情做得漂漂亮亮，别人付了钱也一样会感激不尽的。

92　葬礼的钱更好赚

湖北省应城市楚剧演员夏艺，以替人“哭丧”为生，被人们尊称为“哭丧艺术家”，他以“哭丧”的方式赚了钱，并建立了自己的哭丧队伍。

夏艺的老母亲去世后，他痛不欲生地想到母亲早年守寡，几十年含辛茹苦把他培养成人，不由悲从中来，在母亲的灵前大声痛哭起来。因为他平日喜欢唱楚戏里的哭腔，又加之情到深处，所以哭起来有板有眼，让人如同听了一场痛断肝肠的楚戏，催人泪下，来参加丧葬的亲友无不说他哭得好。

后来，夏艺一个同学的父亲去世了，夏艺前去哀悼。那名同学是他父母唯一的子女，因为丧父过度悲伤，急火攻心，嗓子嘶哑得说不出话来，不能放声大哭。而本地风俗是人去世了要放声大哭，否则，死者来生就要变哑巴。同学见夏艺来了，便让他来替自己当孝子哭丧。夏艺经不住同学恳求，就勉强同意了。

于是，夏艺穿上孝衣，扎上孝幔哭诉起来。哭着哭着，他想到了自己的母亲，情不自禁，哭声也就充满了感染力，让在座的宾客都眼泪汪汪的。大家都夸他哭得好、够义气。

夏艺哭完后，一位宾客记下他的电话号码，说是自己的妈快不行了，到时想请他去哭一场，渲染渲染气氛。夏艺连忙拒绝。夏艺的同学开导他说：“你的‘哭丧’技术这么好，丧家又迫切需要，你为什么不能改换脑筋，以‘哭丧’为职业呢？何况戏曲本来就来源于生活，用楚戏里的‘哭腔’哭丧也相当于用戏曲服务于生活啊。”

于是，夏艺决心更新观念，把“哭丧”当个正经的事情来做。为此他干脆停薪留职，招聘了十几个人办起了一个乐队，妻子陈华芳也辞去了原来的工作。从此，夫妻二人专门从事“哭丧”。

经过艰苦的努力，凡夏艺夫妇去过的地方，没有一家不满意的，因为他们除了哭得真切感人外，那些曲调哭词也让人听了觉得舒服。因此他们“哭丧”的名声也越来越大，有时一天接到几个邀请电话，而且那些人们为能请到他们来“哭丧”而感到荣幸。

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赚钱的方式没有贵贱之分，遵守法律，不违背伦理道德，凭本事吃饭，就是好样的！

93　把商场的衣服再加工一下

去服装店买衣服，一般的服装店是不会为消费者改动其式样的，买就买，不买就拉倒。而有一家服装店却简单地为顾客改改服装就扭亏为盈了。

山东的一家服装商场在销售不畅的情况下，经理张仕臻带着科室人员走出办公室，亲自办批发、站柜台，聆听顾客的声音。

一次，张经理目睹了一位中年妇女买衣服的情景。那妇女试试这件，胸围太紧，试试那件，身长又超了尺寸，比例总不合适。临了，她不无遗憾地扔下一句话：“要是给改改，多花点儿钱也认了。”

这句话使张经理为之一振。对啊，服装是从外地进的，而消费者在山东。一般山东人的身长和胸围不太适合穿外地服装。要是添几把剪子，置几台缝纫机，把柜台上卖不动的衣服拿来改一改，兴许是条路子呢。

回家时，老张看见农民把用抽水机抽上来的水用一节尼龙管引到了路的另一侧，水源源不断地流进了麦田。这一常见的现象此刻却使张经理很受启发。他想，如果像农民引水那样，在卖货的基础上，再搞一点儿加工修理，不也能打开销路吗？第二天，他们就推出了替顾客改衣服的服务，结果，没出一个星期，积压的服装全部卖完了。

这次成功使他们的思路更清晰了，利用商业信息灵通的优势，办一个“接力型”的服装厂，专门拾遗补缺，修修改改，岂不更好？

经过短促的准备，一个小型服装厂很快成立了。这个接力型服装厂建立时间不长，已经显示了三大作用。一是改造库货，净化库存。有一批男装，是从上海进的货，开始还有销路，后来逐渐卖不动了，甚至降价20%，也无人问津。稍加修改后，很快销完。二是依样画葫芦，保证供货不断档。对于销得快的服装，一时调不进货来时，征得厂家的同意后，照样子去做，弥补一时的短缺。三是满足特殊需要，为特殊体型的消费者订做服装。

开业后的接力型服装厂，短短的几个月，就为商场库存减少损失5万多元，加工服务获纯利6万多元。

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墨守成规、一成不变是创新思维的最大敌人，必须转变思维，开拓新思路。

94　心细如发的神父

这个世界没有永远的垃圾，莫要轻视垃圾，只要肯动脑筋，垃圾也能变成黄金。

20　世纪20年代，有一位欧洲神父到山东传教。有一天，他走过一户人家，看见有妇人在梳头，一路梳一路有头发掉落在地上。神父顿时灵机一动——对！这是一门极好的生意啊。

神父的家乡在工业革命后，纷纷成立工厂，厂内女工都须佩带发网，以免长长秀发被卷入机器中去。此外，发网还成了女工的装饰品。因此，发网在欧洲不愁销路。当时假发还未发明，神父的如意算盘是，将掉的头发拾起来，再编织成发网运销欧洲，岂不是财路一条？

于是，神父开始收集落发，再教导商人把头发编织成美丽的发网，运到欧洲销售。脱发，不过是垃圾而已，想不到落到神父手中却成了“宝”。

赚钱一点通

凡事动动脑筋，创意便生、财源便来。不怕口袋空空，只怕脑袋空空。

赚钱有秘诀

成就富翁的十条赚钱规则赚钱的方法多种多样，只有你想不到，没有你做不到的。当然，做生意也要掌握一些规则：（一）做生意从小做起，不要因小而不为。（二）从挣几元钱开始，目标先定得低一点，增加成功的胜算。（三）不断提升你的服务和技术，不断扩展你的生意渠道，不断增加你的潜在客户。（四）要善于利用发散性思维。（五）要有坚定的信念，一件事只要有三个人认同，就值得去做。（六）用人不疑，该放权时就放权。（七）将成本控制到每一分钱，将盈利增加到极限。（八）不屈不挠的战斗意志。（九）创业要有好创意，要善于发现别人不注意的商机。（十）准备到了已经有一半的把握时，就要开始去做了，十全十美的准备是不可能的。

95　让顾客吃出文化

在餐厅进餐的顾客，除了吃的需要外，还要感受气氛。而特色餐厅仅有特色菜是不够的，罗马尼亚有一个绿林好汉餐馆很值得借鉴。

这家绿林好汉餐馆位于布拉索夫市郊的密林中，在简陋的草木棚上，高高悬挂着“绿林好汉餐厅”的招牌。

餐馆的建筑布局全部模仿古代绿林好汉的宿营、就餐的房屋。整个餐馆设在一个草棚内。草木棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满四壁。餐厅中央放着一只古色古香的炉灶，桌子全用竹木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。

更有趣的是，餐馆伙计们个个身穿翻毛皮衣，手持明晃晃的钢刀，腰上插着古式手枪，完全是一副当年绿林好汉的打扮。顾客们在这样的环境和气氛中进餐，品尝着当年绿林好汉们吃的野味、山货，让那些拿刀枪的人供自己差遣，别有一番情趣。

因此，绿林好汉餐厅开张以来，一直顾客盈门。而且，想在这里吃上一顿，必须提前一个星期订座。

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人们都有追求新、奇、乐的欲望，现在的农家乐餐厅遍布于各大小城市，就是这个原因。

96　生死关头也不忘做一把广告

人不小心跌倒了，怎么办？哲人说，总要抓一把土在手中。意思就是在失败后总得有收获。

有位名叫李波的茶叶商人，有一次他押运一大船茶叶到非洲去出售。在航海途中，突然遇到很大风浪，船因满负荷，在风浪中产生倾斜，有沉没的危险。李波与船上大副等水手商量，大家一致认为只有减轻船上的载重才不会受沉没的威胁，也就是要李波牺牲茶叶，把它丢进大海。经过权衡后，李波同意接受此方案，但他想法要从中得到一点儿补偿。

于是，李波指示水手们尽快在每箱茶叶的包装上写上“李波茶叶”几个字，然后才推入大海。数百箱茶叶被抛下大海了，但此损失却为李波的今后发财引了路。

这航船到非洲遇险之事很快在世界上的各种主要报刊报道了，其中都大写特写李波这一举动精明地挽救了轮船。这不但让各大保险公司、银行、客户知道了李波的高尚，那数百箱漂浮在大海上的茶叶也成为极好的活广告，李波把这次不幸变成大幸，从此，有许多客户纷纷向其订购茶叶了。

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聪明的商人在挫折、困境，甚至是失败中，往往会因势利导，化腐朽为神奇，变坏事为好事。

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创业者找资金的九条守则创业者应当了解投资人需要什么，以下九个方面的问题通常是投资人做出判断的依据：（一）企业定位清晰而与众不同，明白自己卖什么。（二）简明地执行摘要。请按顺序说明下面这几方面：市场团队、财务、技术。（三）明白创业的正当性。清楚地回答投资人：你为什么要做？为什么由你来做？（四）多承担风险。请记住，投资人不会愿意承担比你更大的风险。（五）清楚企业的远景与经营模式。让投资人明白你能提供好的产品与服务。（六）明确竞争力。告诉你的投资人竞争者在哪里，核心竞争力是什么，找到解决方案。（七）兴趣相投且结构完整的团队，要展示团队具有能打赢这场仗的能力。（八）留住顾客。为投资人解释，要使顾客体验到价格以外不可替代的价值。（九）精算市场，用较精确的数据说明市场占有率和损益平衡时间。

97　百年不变的酒店

美国密执安州有一个具有100年历史的酒店，以100年前古色古香的陈设和“原汁原味”的服务吸引着众多的顾客。顾客来到这里是为了感受一下一个世纪前美国的风貌。来过酒店的人，都会觉得不虚此行。

该酒店有着286间维多利亚时代建筑风格的房间，有着世界上最古老、最长的酒店长廊。在长廊上漫步，满眼是充满“古味”的景色，人们会仿佛觉得是穿过时光隧道而回到了过去。更有趣的是，当旅客一进入酒店，就换上酒店的服装，那当然也是100年前的款式。这家酒店一律不使用汽车作为交通工具，而是使用一个世纪前的那种古老的马车，游客本来是来渡假的，没有什么着急的事要办，坐马车当然比坐汽车更富有韵味。至于那马车的装饰和车夫的服装打扮，也会引起顾客种种的怀古思绪。

现代人只是从书本上和电影里领略过“古味”，所以，做几天“古人”确实有很大的吸引力，该酒店里的种种陈设与服务，正好满足了现代人“复古”的愿望。

该酒店深深地吸引着世界各地的游客，甚至像历届美国总统罗斯福、杜鲁门、肯尼迪、福特等大人物也曾光顾过这家酒店。

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这种酒店会像陈年的佳酿一样，时间越久越有吸引人的魅力。

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小老板的创业大忌之一（一）忌坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。（二）忌没胆量。只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争取。遇事下不了决心，错过时机不得利，经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。（三）忌商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有八九要吃亏。（四）忌把钱存起来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。（五）忌好高骛远。看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也富不起来。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。

98　动物来当服务员

智利圣地亚哥有一家“动物餐馆”，这家餐馆非同一般的地方在于，除了厨师和收款员外，其余的“工作人员”均由训练有素的各种动物充当。

这些“工作人员”恪守职责，态度热情，不会“以貌取人”“看人下菜”，对所有来宾都一视同仁。顾客来到这里，感到温暖、舒服，确实体验到了“宾至如归”的感觉。

当顾客来到“动物餐馆”，刚进门就会听到一声清脆悦耳的招呼：您好！欢迎光临！那是两只鹦鹉在迎客。接着，会走过来两只身穿西服的金毛猴。它们殷勤地将顾客的衣服接过去，挂到存衣室去。一只长耳犬摇头摆尾地走了过来，递给顾客菜单点菜。不一会，一只毛猴跳跳蹦蹦来送菜了。它托着一只盘子、上面放着顾客所需要的酒菜，不仅端送无误，而且彬彬有礼。当毛猴收走了杯盘，金毛猴会送还顾客的衣帽……动物充当“服务员”，十分的新奇和有趣，因此来这里就餐的顾客一天到晚就没有中断的时候。

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就冲着看看动物是如何待人接客的这一点，该餐馆的顾客也会络绎不绝的。

99　不必当真，记住我就行了

现代人浪漫，度蜜月的方式也很多，但再前卫的人也没有在货车上度蜜月的吧？一家货运公司居然开展了这样的业务。

得克萨斯州的宾客桑斯货运公司为了扩大知名度，曾经在广告宣传上煞费苦心，但是效果不佳。因为货运这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓来说，简直就是对牛弹琴。无奈之下，他们找到了广告界的一位朋友，请他出谋划策。

这位朋友说，广告内容的设计最好能与美国人的日常生活相关。于是，他们想到了结婚，这是普通人最感兴趣的事情之一。后来，公司与当地著名报纸协商，在一篇关于本地夫妇旅游结婚的报道的顶栏处做了这样一个广告：本公司开展一项新业务，让新婚夫妇在货车上度蜜月。

广告登出的第二天，立刻引起了读者的抨击：谁想出来的馊主意？新婚夫妇在货车上面度蜜月？

还有谁，就是那个宾客桑斯货运公司！

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虽然这项业务没有开展起来，但没关系，因为从此这家公司名声大振了，这才是他们要的效果。

100　贷款贷出了信誉

贷款是需要信誉的，而信誉是一点一滴建立起来的，如何加速信誉的建立呢？

28　岁的阿克森在纽约律师事务所工作。面对众多的大富翁，阿克森不禁对自己清贫的处境感到辛酸。这种日子不能再过下去了，他决定要出去闯荡。有什么好办法呢？左思右想，他终于想到了借贷。

第二天，阿克森就找到一家银行的借贷部经理，声称要借一笔钱修缮律师事务所。在美国，律师是惹不得的，他们人头熟，关系广，因为在法治的国家里，律师有很高的地位。因此，他“抵押”律师的身份贷到了1万美元，而且利率还很优惠。

走出这家银行，阿克森又进入了另一家银行，在那里存进了刚刚才拿到手的1万美元。完成这一切，前后总共不到1个小时。之后，阿克森又走了两家银行，重复了刚才的手法。

这两笔共2万美元的借款利息，用他的存款利息相抵，大体上也差不了多少。只几个月，阿克森就把存款取了出来，还了债。

这样一出一进，阿克森便在上述4家银行建立了初步信誉。此后，阿克森便在更多的银行玩弄这种短期借贷和提前还债的把戏。而且数额越来越大。不到一年光景，阿克森的银行信用已十分可靠了。凭着他的一纸签条，就能一次借出10万美元了。

信誉就这样建立起来了。有了可靠的信誉，还愁什么呢？

不久，阿克森又借钱了。他用借来的钱买下了费城一家濒临倒闭的公司。20世纪60年代的美国，正是做生意的好时光。8年之后，阿克森成了大老板，拥有资产1.5亿美元。

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创业需要资金，没有资金寸步难行，一分钱困死英雄汉的故事多得很。但没有资金不要紧，只要有点子就可以，因为点子能变出资金的。

第六章　大胆想象，小心行动敢冒风险能赚钱

什么人最适合赚钱，答案是：敢于放手一搏的人！因为创业本身就是一项冒险活动。《科学投资》通过大量的事例研究，从中得出结论：大凡成功人士都有着某种程度的“赌性”。这种“赌性”其实就是胆量。胆量大者，创业初期，敢于闯禁区；关键时刻，敢于孤注一掷。

现在一种流行的词语叫做“胆商”，它是人做任何事情成功的必要条件之一。胆商就是有胆量、不怕冒风险。“不怕做不到，就怕不敢做”，人世间好多事情，不是能不能、成不成的问题，而是敢不敢、做不做的问题。

科学表明，胆商对于成功的重要性，已经远远超出了智商。一项对1064名经理人进行的能力测试发现，胆商指数的高低是一个人事业成功与否的重要参数，其次是情商，而智商在这个层面上已经显得极其微不足道了！

面包要做大，生意要做强，赚钱要最多，需要有足够的勇气。风险与利益是成正比关系的，越是风险大，就越有可能赚大钱。毫无风险的事情人人都会做，人人都想去分一杯羹，也就很难赚到大钱。

总之，敢冒险，能赚钱；冒大险，赚大钱；不冒险，不赚钱！

101　您瞧着给

青岛一家位于旅游景点边的餐馆，因为使用了一个小点子，使原本毫不起眼的小店闻名全国，吸引了一批又一批的消费者。这家餐馆是“讲良心、自己定价”的餐馆。

老板是一位30出头的年轻人，他看到顾客有这样一种心理：菜价是店家定的，我是否被宰了呢？因而都不敢放心点价钱高的菜。

针对这种心理，他想出个一定要惊动所有人的方法。他打广告作宣布：凡来本店的客人，饭菜价格由本人自定。你觉得这份菜值多少钱就付多少钱。觉得味道好就多付，味道差就少付，倒胃口就不付。

结果，来这家餐馆吃饭的顾客数不胜数，许多人都是冲着这稀奇古怪的经营方式慕名而来的。因此餐馆每月获利竟比原来高出一倍多，据老板后来统计，约有90%的顾客超标准付款，4%的顾客按标准付款，而少给钱或不给钱的只有6%。

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该餐馆老板有胆识、敢冒风险、善于研究消费者的心理，利用人们的好奇心，吸引顾客进餐馆消费而又能赚到钱。

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小老板的创业大忌之二（一）忌酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。（二）忌人家咋干咱咋干。缺乏创新精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。（三）忌热信息热处理。得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗败多胜少。只有认真地分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。（四）忌喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利，要知道“萝卜多地皮紧”。只有看准“不起眼”之处，爆冷门，才可能拥有市常十忌的厚利销售。（五）忌厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销量少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。

102　不满意就退钱

深圳“万佳百货”奉行“将购物者的风险降为零”的经营宗旨。推行“不满意便退钱”的经营策略，结果大为成功。

“退换”是市场买卖中的正常现象，在许多商店是个“老大难”问题。“老”是因为多少年来未能解决好；“大”是由此产生的反面效应，在社会上所产生的影响很广；“难”则是由于退换商品问题错综复杂。

很多商店为“退换”作了种种限制，如只能换货不能退钱等等，更多的是把风险和麻烦推给消费者。而“万佳百货”却与众不同，他们将购物者的风险降为零，规定“不满意可退钱”。这种方式在有的人看来，风险太大了：假如人人都换来换去或者老是来退钱，商场就没有办法做生意了。

“万佳百货”看似冒风险，其实是很聪明的做法。因为，购物者的目的是为了购物，而不是为了退货，有哪一个人会到商店里没事找事，买了东西无缘无故要退货？因此，“不满意便退货”势必会促进购物者的购买欲望，同时还能促进营业员售货的责任感。即使遇到有退换的现象，那也是好事情啊，不仅能够展现商场的诚信，还能因此带来更多的生意。

事实胜于雄辩，“深圳万佳”在实施不满意便退货的最初三个月里，退货率最高的皮鞋柜台退货损失达到1700元，可同期营业额却升高了，达到32万元，损失几乎可以忽略不计。这一作法实行后，商场总销售额每月以15%的速度递增，而顾客无理通货的现象却极少发生。

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那些以为“不满意便退钱”是冒险行为的人，是没有看到这句话对消费者的吸引力。这句话比任何广告都要实在得多，有力得多，高明得多！

103　敢想敢为的地产大王

郑周敏先生，是菲律宾亚洲世界集团创始人，他曾经是华人首富，其个人拥有资产高达130亿美元，他名下的土地更是无法估计。

郑周敏的祖籍是福建省石狮永宁镇酉厝乡，幼时随母亲移居至菲律宾吕宋岛东南方的一个小渔港。13岁时母亲因不希望他埋没在小渔村中，就将他送往马尼拉的亲戚家，做了一名衬衫内衣店的学徒工。

不久，他离开亲戚的店铺，自行做成衣的批发与推销。18岁时，他赚得了第一个100万；25岁时，他已拥有一个颇具规模的纺织厂。但他通过考察发现，要真正把生意做大，必须另谋他法。

1961年，郑周敏结识了菲籍友人何塞·罗哈斯，这是一位被人尊称为“天才土地投资家”的地产商人。二人合作的第一批土地投资，即赚进数百万。

从此，奠定了亚洲世界集团地产王国的雄厚基础。数十年来，郑周敏在中国以及菲律宾、美国、加拿大等国家和地区购买了数百块的土地，其财富也随着时间的延续而不断地呈几何倍数递增。

郑周敏嗜地成癖，他的事业几乎全在土地投资上。无论什么土地、坐落在什么地方，而且不管价钱多少，只要他喜欢，他都会出手买下。对此，他认为人民的粮食和居住国家的经济发展，都是靠土地；人口日增，土地日少，任何货币都会贬值，只有土地长期增值。

郑周敏的创业过程充满了传奇色彩，他的每一项大决策都被他人看着是一次大赌注。对此，郑周敏说：“由于我做了人家不敢做、甚至连想也不敢想的事，因此被认为如同下大赌注。……有人说开快车很危险，我的想法是开快车不一定不安全，开慢车有时反而易出事。关键是小心谨慎、技术高明，顾虑安全也要掌握时速。”

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郑周敏说：“眼光要准，行动要快，魄力要强；一选择就干到底，不要轻易承认失败，不要怕冒风险，下了决心就全力以赴。”这或许就是他能一度成为华人首富的秘诀吧！

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白手起家创业的四大要素（一）技术：如果有自己的独创技术，并有市场需求，只需包装一下；自己没有也没关系，能找到也行，可以去查专利库，现在在网上都有开发价值的专利。（二）资金：能找到钱比自己有钱更好。如果有融资渠道的人脉关系，又有说服能力，就有了创业机会。此外，启动资金不多的小生意，一方面可以锻炼你的能力，另一方面也可以快速发展成大企业。（三）经验：在一个行业干得久了，自然就有一些业内的经验。隔行如隔山，别人可能要花费很大的精力去了解，而且还不一定能够到你的程度。经验也会磨炼出你的眼光和创意。（四）人才：尺有所短，寸有所长。想要成就一番事业，光靠自己一个人是不够的。应留心寻找那些将来有可能成为伙伴、臂膀或者能给予帮助的人。

104　胡雪岩拿前程做赌注

红顶商人胡雪岩被他同时代的人称为“东南大侠”，因为胡雪岩有着为人热情、胆大不怕事、助人为乐的侠义心肠。在商场上，胡雪岩更是不怕风险，有机会就敢冒险。

胡雪岩人生的最关键的一步——资助王有龄，因为他有着敢于赌一把的高风险意识，敢拿前程做赌注，才走出了一步精彩的命运之棋。

那时候，胡雪岩不过是一个小伙计，当他遇到十分落魄的王有龄时，知道王眼下急切地要走门路求官位。胡雪岩就自作主张，将老板的500两白银，一笔相当于胡雪岩20年年薪的巨款给王有龄送了去，以此作为王进京的经费。

为此，胡雪岩被老板炒了鱿鱼。作为钱庄的伙计，这种越轨行为无疑是近于自杀，意味着他从此将无法在社会上立足。胡雪岩敢把宝押在一个落魄者身上，下的赌注也太大了。但正因为赌注大，得到的回报也多。面对素不相识之人的慷慨资助，王有龄能不感恩戴德吗？因为中华民族的传统美德就是“滴水之恩，当涌泉相报”。

因此，王有龄升官以后，胡雪岩马上用公款开办了阜康钱庄。由于有官府的全力支持和参与，加上胡雪岩经营有方，手段灵活，信誉极好，短短几年，阜康钱庄就发展成当时全国最大的金融机构。在鼎盛时期，阜康钱庄在江南各省都设有分号，还兼营十多家典当铺。

后来，王有龄任杭州知府，后升道员，1860年升任坐镇一方的浙江巡抚。成了封疆大吏后的王有龄保举胡雪岩做了浙江粮台总办。既有经管全省钱粮的官职在身，身后又有一个巡抚老爷的大力支持，人人都乐意跟胡雪岩打交道、做生意。胡雪岩的生意因此更加红火，开了不少钱庄和店铺，手头周转资金常以千万计，成了杭州城的首富。

因为有了王有龄这个贵人的支持，胡雪岩就迅速地从“无”到“有”了，并为今后成为晚清时期全国的首富奠定了坚实的基础。

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胡学岩说：“商人图利，只要划得来，刀口上的血也要去舔。”

105　就是出6000万元我也不卖

1985年，孙寅贵赤手空拳闯进了北京，他发明加湿器、矿泉壶。随着电视剧《编辑部的故事》的热播，他的矿泉壶很快打开了销路，以每月2000万元的销售额进入千家万户。有了钱，孙寅贵瞄准了利润丰厚的地产业。

青岛市有个黄岛经济开发区。省市两级投入了40多亿元进行开发，同时颁布了一系列优惠政策鼓励客商投资，但是从青岛到黄岛隔着数海里的大海。每次轮渡都要花上两个小时，碰上大雾，四五天都不通航，所以众多客商对黄岛不感兴趣。但孙寅贵考虑：青岛市肯定不会对扔在黄岛的40多亿元置之不理，所以在别人犹豫时，他果断地以200万元买下了3.3公顷土地的使用权。这是1992年初春的事情。

回到北京后，他马上感到自己对形势的发展估计还不够，因为邓小平南方谈话使全国掀起新一轮经济发展的热潮，各省市扩大开放的步子越迈越大。于是，他马上重返青岛与有关部门草签了再买6.6公顷土地使用权的协议。

果然，不到一个星期，《青岛日报》报道了青岛市决定修建由市区到黄岛的海底隧道。消息一登，标志着制约黄岛经济发展不利的条件将会消失。

此时的青岛商贾云集，黄岛开发区的地价更是一天一个价地往上涨。有一位商人这时表示，愿意以2000万元的价格买下孙寅贵手中的6.6公顷地，转眼间可净赚1500万元！孙寅贵狡黠地朝他笑了笑说：“您就是3000万元我也不卖。”

原来，他又捕捉到一条新的政治信息：韩国外相应我国外交部的邀请即将访华。这意味着什么呢？韩国与我国山东隔海相望，由于以前两国没有外交关系，制约着韩国人在山东的投资。现在外相的来访，外界普遍猜测是签订联合公报。若果真如此，韩国客商必定会在青岛抢滩登陆，地价更会猛涨。孙寅贵又算准了两国会建立外交关系。韩国的卢泰愚总统即将访华的消息刚一传出时，黄岛的地价上升得更猛了，用孙寅贵的话说：“就是出6000万元我也不卖了。”

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有胆还得有识，孙寅贵虽然是冒险，但底气十足，底气就来自于他见识过人，能够看清发展的趋势。

106　王致和大胆吃臭豆腐

臭豆腐是北京风味特产，它至今已有300多年历史。臭豆腐的发明人叫王致和，但他“制作”臭豆腐纯属偶然。

王致和的老家在安徽省仙源县，他幼年便跟父亲一起去做小买卖，还学会了做豆腐的手艺。当时做小买卖非常辛苦，他父亲不想让王致和步自己的后尘，就省吃俭用送王致和去私塾读书。

1669年，王致和来到北京参加科举考试，结果却落第了。他决心再考。但考试要3年才举行一次，回家吧，路途千里，上哪儿去找往来的路费？想来想去，王致和留在北京一面读书，一面做老本行的豆腐生意以维持生活。

一次，王致和将卖不掉的豆腐仿效家乡制作腐乳的办法，把豆腐都切成小块，稍微晾晒之后，又加上些盐和花椒，然后放入缸中封存了起来。过了很久，他才想起了腌制的这一小缸豆腐。结果开缸一看，只见满缸的豆腐全都绿了，还散发出一股子刺鼻的臭味！他非常懊恼，想丢弃掉，又有些心疼，就大胆地尝了尝，不想臭中有香，吃饭时再仔细一品尝，觉得愈吃愈香。

自己觉得好吃，别人喜欢不喜欢呢？王致和又请了左右邻里来品尝，结果这些人尝过他的臭豆腐之后，大多认为味道不错，说它虽不是珍馐美味，却独具风味，是佐餐佳品。

听人们如此一说，王致和的心放了下来，于是又照样做了些臭豆腐，并做了一些改进。上市之后，因为它物美价廉，既开胃又下饭，很受普通百姓欢迎。王致和的臭豆腐销路愈来愈好，在连考不中的情况下，他就死了科举做官之心，专门做起了生意。

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如果王致和当时把已经发绿的臭豆腐丢掉，而不是勇敢地把它推向市场，那咱们今天就不会知道有臭豆腐这样一种食品了。

107　在东西方两大阵营之间做买卖

当年东西方两大阵营剑拔弩张，很多商人视对方阵营为雷区，绝不敢与对方商人做生意。这个时候，哈默却无视战争风险只管赚钱。

十月革命以后，前苏联的粮食极为短缺，当时西方列强对前苏联虎视眈眈，采取的是封锁的政策。这个时候，美国的哈默医生却来到了前苏联，他不管那些政治上的分歧，只想考察在前苏联有没有赚钱的机会。

而当时的列宁为了振兴经济，正大力推行着崭新的经济政策，同意在社会主义的前苏联让外国资本家承租厂矿经营，发展经济。但那时的西方国家视前苏联为洪水猛兽，谁也不敢来投资。

越是这样，哈默却越高兴，他想，既然没有谁敢来投资，我来做生意的话，岂不是独门经营，哪有不赚钱的道理呢？于是，哈默果断地运来了大量的小麦，换回了价值100万美元的毛皮和宝石。

由于刚成立的前苏联粮食歉收，哈默运来的粮食无疑是雪中送炭，不仅一下子使他名震前苏联，而且列宁还亲自接见了哈默。列宁向哈默对前苏联的帮助表示感谢，并希望哈默能长期与前苏联合作，列宁给哈默的一张便条上，就这样写道：“这个开端极为重要，我希望这将会产生巨大的影响。”

于是，哈默备受鼓舞，信心大增，很快投资了一个铅笔厂，承租了一个石棉矿，做起了美国大型企业在苏联的代理商，还做起前苏联古董的买卖，这么一折腾，哈默一下子就发了一笔横财，一笔大大的横财。

此外，有一位美国商人，手头持有前苏联政府在经济困难的情况下发行的期票，他以为这些期票是一叠废纸，就以半价将这些期票转让给哈默。哈默认为这又是一个赚钱的机会，就买下了对方的全部期票。消息传开后，很多拥有期票的美国商人都把期票卖给哈默。后来，前苏联如数偿还这批期票款，哈默因此又赚了几百万美元。

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被称为红色资本家的哈默是最先与中国合作的外国人之一，邓小平不仅称赞哈默是一个勇敢的人，还说：“你是在苏联需要帮助的时候帮助了列宁，现在你又要来中国帮助我们了。”

108　不怕风险的犹太人

犹太人的商业圣经《塔木德》上说：当机会来临时，不敢冒险的人永远是平庸之辈。

犹太人约瑟夫在1835年，投资了一家叫做火灾险的小型保险公司。所谓投资就是当客户发生了火灾，就得按照投资的比例赔钱，假如不发生火灾，就是稳赚不赔的生意。这种投资并不需要马上出钱，需要的是投资者的承诺。

然而不久，纽约发生了一场大火灾。不少投资者慌了，觉得这种投资亏大了，愿意以低价转让自己的股份。这时候的约瑟夫却反其道而行之，把其他股东的股份统统买下。为此，他把自己经营的旅馆卖了，算是一场大赌。

约瑟夫接手这家火险公司后，派代理人去纽约赔偿了客户，因此信誉大增。虽然约瑟夫把保险金额提高了一倍，但还是有很多新的客户投保。因此出现了这样的“怪事”：他从纽约带回来的钱比他带去赔付的钱还要多。这次火灾让约瑟夫净赚了15万美元。

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商家的法则就是冒险越大，赚钱越多。赚钱的机会是很多人都能看见的，但有的人在看到机会的同时，也被伴随机会的风险吓倒了。而犹太人几乎是天生的冒险家，天生具有这种乐观的风险意识，所以他们能够在危险中抓住机遇，并获得巨大的成功。

赚钱有秘诀

妨碍致富的错误观念在相同的环境里，有的人富裕了，有的人仍然贫困，这其中有个观念问题。是些什么观念影响了致富呢，现揭示如下：（一）追求“铁饭碗”，以有一个固定职业为荣。（二）有钱就藏在箱底，认为这是攒钱的最好方法。（三）不敢借贷进行投资，担心背一身债。（四）不敢冒风险，害怕失败。而成功者失败的次数远比失败者要多得多。（五）以为有钱就是富有，不重视智力投资。（六）认为环境不好，无法致富，而无数的成功者是在极其艰难严峻的条件下发展起来的。（七）追求安稳，安于现状，墨守成规。（八）家里无钱，投资不成，谈何致富？此言差也，致富投资不一定非用自己的钱不可。（九）见好就学，人在浪前，你在浪尾，终难致富。其实，避“热”就“冷”，更易致富。

109　冒险起家的大银行家摩根

被称为“银行家中的银行家”的摩根大学毕业后，来到邓肯商行任职。虽然干得相当出色，但他的胆大妄为，却经常让总裁邓肯心惊肉跳。

一次，一个船商卖给摩根一船咖啡，说是咖啡商因破产了而抵押的货款。价格只是通常的一半。同事担心这是一个骗局，而摩根却果断地买下这船还没亲眼见到质量的咖啡。

当邓肯听到这个消息，不禁吓出一身冷汗，并将摩根臭骂了一顿，并要求摩根退货。

摩根决心赌一赌，他在父亲的资助下，还了公司的咖啡款，并在那个船商的介绍下，又买下了许多船咖啡。不久之后，巴西咖啡遭到霜灾，大幅度减产，咖啡价格上涨两三倍，摩根于是大赚了一笔。

从此，摩根与邓肯公司分道扬镳，在华尔街独创了一家商行。开始了他商场上的冒险生涯。

当时美国内战正酣，北方军队的枪支弹药十分缺乏，摩根觉得这又是一个赚钱的好机会。于是，他居然设法从华盛顿陆军部的枪械库里买了5000支报废的老式步枪，转手以高价卖给了北方军，由此又大赚了一笔。

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高风险意味着高回报，关键时刻能够孤注一掷，通常可赚到大钱。

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穷人的十缺

表面上最缺的是——金钱；本质上最缺的是——野心。

脑袋上最缺的是——观念；对机会最缺的是——了解。

命运里最缺的是——选择；骨子里最缺的是——勇气。

改变上最缺的是——行动；肚子里最缺的是——知识。

事业上最缺的是——毅力；内心里最缺的是——胆色。

110　林聪颖印证成功方程式

亿万富翁的一个共同的特点就是有胆识、决断力强。当别人面对商海还在犹豫不决的时候，他们就勇敢地跳了下去，畅游商海了。九牧王服饰公司董事长林聪颖就是这样的人。

林聪颖最初在粮食系统工作，收入稳定而清闲。1984年，为了实现追求财富的理想，林聪颖果断地将工作辞掉了。他用自己的积蓄加上向亲戚朋友借来的4万元钱，与两个朋友合伙做起了粮食生意。

后来，两个合伙人害了他，到了年底一结算，林聪颖不但没有一分钱的利润，投进去的4万元赔个精光不说，还倒欠了2万多元的债。

1985年大年初一的一大早，就有债主前来要债。看着妻子的眼泪，林聪颖不由得心如刀绞，暗念：“我怎么就这么失败呢！”春节还没过完，他带着仅有的200元钱，和村子里几个其他的人一起，踏上了前往九江推销拉链的路程。

经过4年的艰苦努力，林聪颖终于还清了所有债务。1989年4月，林聪颖回到老家晋江磁灶镇，准备再次创业。思前想后，林聪颖决定开办一家服装厂。

他的这一想法立刻遭到了所有亲戚朋友的反对，因为当地历史上从来没有一家服装企业，如果搞服装，谁会买一个充满泥土和粉尘的地方生产的衣服？更何况林聪颖对服装一窍不通，凭什么去做服装呢？

林聪颖却有着自己敏锐的市场眼光：服装属于生活必需品，谁都要消费，而且人们的生活越来越好，市场根本不是问题。自己虽然不懂服装，但可以在实践中再慢慢学习。

上次做粮食生意亏损了并没有影响林聪颖的果敢，他决定马上行动。于是，他又一次从亲朋好友那里借了72000元钱。没有厂房，就租；没有工人，就动员自己的亲戚朋友参加；没有设备，就去买二手机器；没有技术人员，就请当地的老裁缝。就这样，磁灶镇有史以来的第一家服装厂终于诞生了。

经过16年的努力，这家服装厂就是现在的资产过亿、年产值7亿元、员工8000多人的九牧王服饰发展有限公司。

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林聪颖的成功，印证了一个成功的方程式：机会+勇敢+谋略=成功。

赚钱有秘诀

创业者的“死穴”之一：熟人搭伙好开饭很多创业者在选择“合伙人”时，总喜欢在熟悉的“圈子”里找。由于彼此熟悉了解，因此在创业初期常凭感情做事，对于企业中出现的经营方向、用人问题、财务问题等也大都以忍让、和解的方式处理，而忽视了必备的契约签订和严格的约束制度。于是，随着企业的成长，这种工作关系引发的矛盾和问题会逐渐显露，不仅不利于企业的快速发展，有时甚至导致企业步入破产的境地。

111　胆大走四方，危险出商机

成都人王克信奉“胆大走四方，危险出商机”的理念，他勇敢地冲出国门，把生意做到了动荡不安的柬埔寨，做到了炮火纷飞的伊拉克。因为“胆大妄为”，他在短短的几年时间内积累了数千万资产。

王克生于四川成都，当兵退伍后的王克被安排到政府机关工作。不久，他结婚生子，有了一个十分令人羡慕的三口之家。可是王克并不满足，渴望冒险的他觉得每天待在按部就班的机关里太没劲了，终于在1994年，王克辞职自谋生路了。

王克先是成立了一家建筑装修公司。由于当时的装修业刚刚兴起，利润相当丰厚，他的第一笔装修业务做下来就净赚了3万多元。经过艰苦打拼，从1995年到1997年，王克积累了数十万元的资产。

紧接着，王克盲目引进在北京被淘汰的“面的”，不久后在成都也遭到了淘汰。结果，王克将辛辛苦苦积攒下的几十万元积蓄也全都赔了进去。

虽然如此，王克并没有因此而丧失信心，他时刻关注着生活中的机遇。1999年初，王克意识到：应该去柬埔寨做生意。越是别人都不去的地方，就越是蕴藏着最大商机的地方。

虽然招来了亲友一致的反对，但是王克抛下一句“撑死胆大的，饿死胆小的”口头禅后，就怀揣5000美元，和几个四川朋友一起来到了危险与商机并存的柬埔寨。

当时的柬埔寨人几乎家家户户都拥有枪支，枪击事件几乎每天都会发生。没过多久，和王克同去的几个人就吓得跑回国了，还发誓今生今世再也不到这个地方来了。

初到柬埔寨，王克把目光锁定在生活用品的贸易上。为了减少开支，他每天骑着自行车四处推销。在推销过程中，王克还冒风险赊货给客商，销售额由此翻了好几番。

由于敢做别人不敢做的事，王克的生意越来越好。很快，他就有了自己的小车。这在经济还比较落后的柬埔寨是一件非常了不起的事情。从那以后，王克给一些大酒店、大超市送货都是自己亲自开车去。

有一次，在送货的过程中，王克遇到了警察与偷车贼的枪战，一颗呼啸而过的子弹距他的脑袋只有10厘米远。虽然这次冒险让王克自己都后怕了好几天，但他做生意极高的信誉度却由此出了名。

几年下来，王克的总资产达到了500多万美元。但王克并没有满足，而是将眼光放到了战火纷飞的伊拉克。

从战争打响的第一天开始，王克就开始往返于成都和伊拉克的周边国家，通过“迂回战术”源源不断地向伊拉克输送生活物资。那时候，经常有不知从哪里飞来的流弹从他身边擦过，而火光和爆炸声更是近在咫尺。许多当地的生意人都经受不了这种时时威胁的死亡恐惧而蜷缩起来了，但王克却一直坚守在这片硝烟弥漫的土地上。

有朋友劝他说：“你想发战争财，就在家里等着做战后伊拉克的重建生意吧，开战时做战争生意不是将脑袋提着玩吗？”但王克却认为，如果一个商人怕冒风险，那还叫什么商人？

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“冒大险赚大钱、冒小险赚小钱、不冒险不赚钱”。敢于冒险的人，能在关键时刻果断出击，先行一步，因而比别人更容易抓住机遇，更早获得成功！

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创业者的“死穴”之二：哪儿热闹奔哪儿有些创业者在确定经营方向时爱盲目跟风，哪行赚钱就做哪行，总觉得这样能减少投资风险，而且少走弯路。然而，市场运作有其自然周期，当市场过于饱和时，利润空间就会缩小，“一窝蜂”的热潮有时正意味着“恶性竞争”即将来临。任何投资都是有风险的，一旦跟错了，就会掉进投资的陷阱。因此，创业前周密的市场调查和理性的分析尤为重要。这如同股票投资一样，风险与利益共存，哪种股票适合做长线，哪种适合做短线，何时跟进，何时退出，都需要冷静对待。

112　“猪鬃大王”勇斗洋人

古耕虞是著名的爱国实业家，也是世界著名的“猪鬃大王”。自20世纪30年代起，直到解放前，他几乎垄断着国内外的猪鬃市场。

1949年夏天，香港市场上猪鬃到货很多，外商联合起来，相约压价，导致猪鬃价格一跌再跌，导致猪鬃无法出售。就在这时，中国猪鬃大王古耕虞却出资数百万美元把香港市场上的猪鬃全部买了下来。

古耕虞冒这么大风险，把中国人和外国人都吓了一跳。外商对古耕虞说：“你买这么多，如果我们不买，看你怎么办？”古耕虞断然回击道：“你们非买不可，如果你们三年不买，我就把猪鬃扔掉，自己跳海！”

时隔不久，古耕虞预料中的市场变化出现了，中国各鬃行相约不向外商出售猪鬃，猪鬃行情一下子看涨，外商在中国买不到猪鬃，只有转而向古耕虞求救。古耕虞非但没有破产跳海，反而从洋人手中赚了一大笔钱。

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敢拼才会赢，越是困难的时候，就越应该有破釜沉舟的勇气。

113　不冒风险是最大的风险

雀巢公司创始于1867，是全球最大的食品公司，世界五百强中名列前50位，其规模之大已到了无法确切统计其产品种类和数量的程度。8500种食品、饮料和医药用品均使用雀巢这一品牌，加上各种不同的包装、规格，雀巢公司产品的种类已多达22000余种。

雀巢公司目前在国外约有300多家工厂和700多家子公司，分设在五大洲的100多个国家和地区。雀巢在国外办工厂或开设子公司，采用的是一种与众不同的办法，就是使用当地人任厂长、经理及各部门的负责人。这是一项比较冒险的办法，但雀巢却宁愿通过这种途径来使工厂或子公司当地化，以便有利于业务的开展。

雀巢在世界各地设厂生产和投资，免不了有麻烦和风险，如在发展中国家设厂生产，会不会引起消费者的担心——那里的卫生条件和不洁水源会使产品危害健康，还有担心假冒伪劣产品的出现等。雀巢公司并不因此而动摇，一直坚持走这样一条路，因此才能取得了今日的卓越成就。

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雀巢公司经常用这句名言来激励自己的员工：不冒风险是最大的风险。

114　中国服装业的“巴顿将军”

杉杉老总郑永刚有着敢作敢为、果决刚毅的个性，被称为中国服装业的“巴顿将军”。

1989年，郑永刚在接手宁波甬港服装厂后，带来了一场翻天覆地变化。工厂先后注册了“杉杉”的品牌，借钱在全国各地做广告，提出无形资产经营理念，构建起当时全国最大的服装市场销售体系，全面导入企业形象识别系统，成为中国服装业第一家上市公司，建成国际一流水准的服装生产基地。为了寻求更大的发展空间，他还把杉杉总部从宁波迁到了上海。

来到上海，郑永刚加快改革的脚步，展示了他胆识过人的魄力：先后割舍了早期投巨资建起的营销渠道，大规模裁减营销人员，撤掉遍布全国的分公司，而代之以特许加盟销售体系。最大胆的也是最重要的是，从服装生产加工领域抽身而退，将销售和生产全部外包，只负责品牌的核心运作、推广、服装设计。这种经营模式在中国服装界却是超前大胆的举动，而且还将市场份额第一的位置拱手让给了竞争对手雅戈尔。

虽然在很多人看来，杉杉把生产和销售全部外包的做法十分冒险，但郑永刚既然有这胆量改革，也必然有他过人的见识。他认为，品牌才是第一位的。因为在服装行业，最关键的环节就是品牌营销。生产可以购买，销售可以控制，只有提升品牌这一价值链上利润最丰厚和最关键的竞争力，才有可能成为世界级的企业。

郑永刚大刀阔斧地改革，使得一个员工不足300人亏损却超过1000万元的小企业，成为了今天拥有21个服装品牌、两家上市公司、总资产近50亿元的杉杉集团。

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拿破仑说过：一个优秀的指挥员，他的勇气与见识应该好比等边三角形的两条边，应该平衡发展，不可偏废。商人也是一样，胆量大于见识，会因为轻举妄动而导致失败；胆量小于见识，会因为保守而贻误战机。

115　交换车票，交换命运

有这样一个故事：两个乡下人外出打工。一个准备去上海，一个准备去北京。两人在候车厅等车时，听等车的人议论说，上海人精明，外地人问路都收费；北京人质朴，见吃不上饭的人，不仅给馒头，还送旧衣服。说者无心，听者有意。准备去上海的人心想，还是北京好，挣不到钱也饿不死，幸亏车还没到，不然真掉进了火坑；去北京的人心想，还是上海好，给人带路都能挣钱，还有什么不能挣钱的？我幸亏还没上车，不然真失去了一次致富的机会。旁人的议论让两人都改变了初衷。

说来也巧，两人在退票处偶遇了，互相交谈后，交换了车票，然后各奔东西。

去北京的人发现，北京果然好。他初到北京的一个月，什么都没干，竟然没有饿着。不仅银行大厅里的太空水可以白喝，而且大商场里欢迎品尝的点心也可以白吃，捡破烂卖钱还能寄点钱回家。

去上海的人发现，上海果然是一个遍地黄金的城市。只要愿意干活，什么都可以赚钱：带路可以赚钱，看厕所可以赚钱，弄盆凉水让人洗脸居然也可以赚钱！

后来，去上海的人他敏锐地观察到：上海人特别喜欢养花，他脑子一转，有了个做无本生意的想法。第二天一早，他在郊区装了10包泥土，冠以“花盆土”的名义，以一块钱一包的价格兜售，居然被一抢而空。当天他在城郊间往返六次，净赚了50元钱。就是这50元钱，是他掘得的第一桶金，激励起了他的创业雄心和信心。

他开始研究各种土壤，哪种花卉适宜在哪种土壤中生长。渐渐地，他的“花盆土”名气越来越大，生意越来越好。不久后，他在大上海拥有了一间门面，过上了衣食无忧的日子。

但此人并没有满足，还是在不断寻觅商机。在长年的走街串巷中，他又有一个新的发现：当时的清洗公司只负责洗楼而忽略了招牌的清洗，结果好多商店楼面亮丽但招牌污渍斑驳。他立即抓住这一空当，买了些人字梯、水桶和抹布，办起了一个小型清洗公司，专门负责擦洗招牌。由于抢占了市场的先机，公司迅速发展，最终他的公司拥有150多个打工仔，业务也由上海延伸到杭州、南京等周边城市。

若干年后，他坐火车去北京考察清洗市场。在北京火车站，一个捡破烂的人把头伸进软卧车厢，向他要一只啤酒瓶。就在递空酒瓶时，两人都愣住了，因为5年前，两人曾交换过车票，那情景犹如发生在昨天。

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一个人胆大，想的是“如何能赚钱”；一个人胆小，想的是“如何不挨饿”。胆量造成了两人的命运的天壤之别，可见，胆量能够改变一个人的命运！

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创业者的“死穴”之三：短视老板短命店因为中国曾经缺乏创业的环境，所以我们的企业家就像个被带进烧饼店的饿鬼，抓到什么吃什么，哪还顾得上去隔壁味道更美的饺子店尝尝。很多企业家彼此的区别就是有的被带进了烧饼店，有的被带进了饺子店，不远处全聚德的招牌却没人看见。没有长远战略规划的企业是短命的，富不过一代，更不要说三代了。

116　当断就断，不留后患

急流勇退是对商人勇气和胆识的考验，因为选择放弃就会受到方方面面的压力。面对战略选择的诸多困境，选择放弃需要更大的勇气和胆识，需要非凡的毅力和智慧。

1964年，松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机。

对这项决定的发表，大家都感到震惊。松下已花几年的时间去研究开发，投进了十几亿元的巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的经营也很顺利，不可能会发生财政上的困难，所以令人十分费解。

松下幸之助之所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利的影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有回旋余地，捉住目前最好的时机。

事实上，像西门子、RCA这种世界性的公司，都陆续从大型电脑的生产线撤退，广大的美国市场，几乎全被IBM独占。像这样，有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了。更何况在日本这么一个小市场，就有富士通、日立电器等7个公司在抢滩市场，他们也都投入了相当多的资金，这样，等于是赌下整个公司的命运，松下生存下来的可能性微乎其微。因此松下衡量得失后，终于决定撤退。

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勇敢不是无知，明明知道前面是陷阱还要猛打猛冲，这就不是冒险而是愚蠢了。

117　经济危机造就世界船王

奥纳西斯曾是流落在阿根廷布宜诺斯艾利斯的穷小子。但他却通过一场空前的经济灾难，成为了闻名于世的船王。

1929年，发生在世界范围内的经济危机，使阿根廷经济堕入深渊：工厂倒闭，工人失业，民生凋敝，百业萧条，海上运输业也在劫难逃。

这时已经是一个小企业家的奥纳西斯得知，加拿大国有铁路公司为了渡过危机，准备拍卖家产，其中10年前价值200万美元的6艘货船，如今仅以每艘2万美元的价格拍卖。他于是，他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。

这一反常举止令同行们瞠目结舌。因为当时海运业空前萧条，1931年的海运量仅为1928年的35%，老牌海运企业家们避之唯恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海，因此有人甚至认为他丧失了理智。

其实，这种担心是多余的。奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终将代替眼前的萧条。危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨。如果能乘机买下便宜物品，价格回升之后再抛出去，转手可得暴利。海运业虽暂受冲击，但随着经济的振兴，必有复苏之日。

奥纳西斯谢绝了朋友们善意的劝阻，一意孤行，果断地将这些船只全部买下。果然不出所料，经济危机过后，海运业的回升居于各业之首，奥纳西斯从加拿大购买的那些船只，一夜之间身价骤增。奥纳西斯一跃成为海上霸主，他的资产几倍、几十倍、几百倍地迅速增长。1945年，他跨入希腊海运巨头的行列，又一位希腊船王从此宣告诞生。

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政治动荡、经济危机、天灾人祸……在这些非常时期里面，敢于冒险就容易把握机遇，从而瞬间致富。

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创业者的“死穴”之四：贪大求全死得快企业在创建以后，成长是一个必经的过程。如果过分追求成长的速度，无异于拔苗助长。其实，企业经营好比一场马拉松比赛，不是看谁现在跑得快，而是看谁能在关键时刻跑到别人前面去。在创业过程中，当企业效益逐渐凸现后，创业者不能一味地扩大营运规模，而应关注并妥善处理资金预算、市场预测，以及材料、人员等相关要素的协调管理问题。如果对这些问题没做好充分准备，那么高速的增长只能带来巨大的风险。

中国这个市场没有谁能一口吃下去，饭菜可以免费，肚子可是自己的。不但可以和你所处的产业的上、下游厂商联手，适当的时候和竞争对手联手也未尝不可，只要记住自己的目的就可以了。

第七章　看准了就干，别犹豫动作抢先能赚钱

拿破仑有一句名言：我的军队之所以打胜仗，就是因为比敌人早到5分钟。打仗是这样，早到5分钟会抢占有利地形，从而获取全胜。商场如战场，经商中比别人早几天抓住商机，就会抢先一步赚大钱，同样会成为商战的胜利者。

商业机会的竞争总体上是公平的，商机大家找，信息人人有，同行处处在，竞争最后的结果往往就取决于商家行动的快半步与慢半步的时差上。商人就像全能运动员一样，有时候比的是耐力，是在残酷的竞争中坚持下去的意志；有的时候比的是爆发力，看谁在市场中领先一步。如果能比别人先一步思考、创新和行动，既能体会到竞争胜利的快乐，又能赚足钞票。

美国战略规划研究所的统计数据是，在500个成熟的行业中，第一个进入市场的企业的平均市场占有率是29%，早期跟进的企业的平均市场占有率是21%，而其余的平均占有率是15%。天下万物，道理一致，这数据也证实了中国的一句话：第一个是天才，第二个是人才，第三个是庸才，第四个是蠢材。

围棋上有句口诀是“宁丢数子、不失一先”，因为有了先手，就有了主动权，就能处处先发制人。如果将这个道理用在经商上，就是宁愿付出一定的代价，也要抢在对手前面占领市场，因为抢先一步就能领先一路。

118　世界上最成功的肯德基店

1987年10月，王大东把第一家肯德基快餐店开进了中国。这是美国的快餐文化第一次进入到中国，全世界的记者都追着王大东问：“你是怎么得到前门这个地点的？”

最初，王大东就准备租这个地方，每层楼500平方米，一共是三层楼，1500平方米，是当时全世界最大的肯德基餐厅。业主要求房租每天1000元，每年就是36.5万元，王大东说“没问题”。没想到业主又提出租借期限为10年，并要求要一次性付清房租。

当时肯德基在北京的注册资本是100万美元，按照当时1比3.7的汇率，注册资本只有370万人民币。还没开张，就要王大东先交365万元，这确实很让人伤脑筋。

当时，王大东果断地对业主说：“没问题。”这时候下属提醒他说：“有没有搞错啊！你还剩5万块钱，够干什么？”

王大东并没有喝醉酒。那时候，前门是北京客流量最大，消费也比较集中的地方。王大东之前也做了非常多的预算、预估以及调查，甚至把鸡炸出来在街上请人家吃，然后问人家觉得味道怎么样，咸还是淡，卖多少钱他们能接受，做了很多的准备工作。

当然，最重要的还是王大东的当机立断，这才有了这家世界上最成功的肯德基店。后来的发展证明了王大东的眼光，肯德基在前门的第一家店的全部投资在10个月后收回，那天晚上拍板的365万人民币房租，到后来占销售额的2%不到。

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抢先还包括决策果断，拖拖拉拉、畏首畏脚、不敢决断是赚钱之大忌，这会一次次地贻误良机。

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创业者的“死穴”之五：你办事我不放心无论作为老板的你有多能干，都不可能一个人做完所有工作。在不同专业范围内雇佣有关的专才，给予他们发挥的空间，才能使各人尽展所长，令公司得到最大的利益。自己要的人找来了，可是“你办事，我不放心”；很多大老板就是学不会信任下属。这也难怪，不能埋怨诸葛亮没替刘备培养出干部，实在是小材难支大厦。商战的现实已经证明，一头狮子领导的绵羊是很难“走出非洲”的。疑人不用，用人不疑。实际上能做到这一点的，实在太少。

119　“康师傅”的快鱼吃慢鱼

自从中国实行改革开放政策以来，精明的台湾商人，早已是久憋难忍，一冲而出，纷纷涌向中国大陆市场投资或抢占市场。在他们看来，港澳商人已先他们一步抢占了珠江三角洲一带，捞足了好处。因而他们一过海，便毫不犹豫直扑京津等大陆的腹地。

1991年底，顶新集团把目光偷偷瞄准了方便面。当时，大陆的方便面已有10多年的历史，仅北京一地，就有60多条方便面生产线，源源不断输送了一包包廉价快食面。但这些不同的厂家，不同生产线出来的快食面，牌子众多，品质低下，包装简陋，又不注重宣传，十几年如一日一个模样、一个调子。顶新看准了大陆方便食品这个群龙无首的空当，决心打一场方便面大战。

1992年初，顶新的首脑们既忙碌又紧张，因为他们已得知不少港台商人也在打京津方便面市场的主意，其中包括统一集团。特别是像统一集团这样有实力的集团，如果先在京津打开市场，那么，顶新将难与之抗衡。因此，顶新的念头就是：快！快！快！并投入了大量的资金，期望在牌子制作、广告宣传、产品质量、包装及营销等诸方面各环节开足马力，一鼓作气，大打出手，既令众多对手望而却步，又使自己迅速占领市场。

几个月后，一种名叫“康师傅”的方便面面市了，康师傅快食面品质精良、汤料香浓，杯装面和袋装面一应俱全。与此同时，报刊上、电视上，“康师傅”的广告铺天盖地，宣传最火热的时候平均每天仅在电视上就出现百次。如此“狂轰滥炸”之后，顶新集团的名声不胫而走。京城迅即刮起了一场购买康师傅的方便面热。据顶新国际集团副董事长魏应行描绘当时火爆的场面：每天清晨，天津顶新公司的门前就排起汽车长龙，有的客户甚至是在公司门口席地而卧、连夜等待。

在京城一炮打红后，顶新集团立即挥师四面出击，大举占领全国市场，到1994年上半年，顶新集团总投资规模超过了3亿美元，企业达到12家，遍布于北京、济南、上海、广州等地，日产方便面达30万包。

顶新集团以迅雷不及掩耳之势，迅速建立起他在中国快食面行业的霸主地位。

早在顶新集团未推出“康师傅”之时，统一集团已注意到中国大陆方便面市场的名牌“空白”，当时也曾跃跃欲试，但就在调研考察之时，顶新集团已经先声夺人，推出了“康师傅”，旋即大红大紫起来。

眼看康师傅声名日盛，有可能称霸大陆方便面业这个世界上最庞大的市场，作为台湾饮食业老大的统一集团怎甘心被他身边的小弟不招呼一声就狼吞虎咽独吞起来？因此它也三步并作两步急急赶来要分得一杯羹。

就在电视上还在乐此不疲地大做“康师傅”的广告时，统一面也杀到了，一时间统一的广告也铺天盖地打将过来。但毕竟是迟人一步，康师傅已深入人心，尽管统一面刻意去做广告宣传，在此上面不断追加投资，但收效远不及康师傅，又加上营养面、一品面、中华面等诸多竞争对手，使得统一面的销售成绩与其广告投入并不平衡。虽然争者甚众，但先声夺人的康师傅的地位却难以动摇，更因其行动迅速，气势宏大，其地位也是日益稳固。

赚钱一点通

现代商战不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”。

120　金利来以快为本

金利来领带受到世界40多个国家和地区先生们的青睐，美国前总统尼克松第一次访华前，看中的就是金利来领带。

“金利来”的创造者曾宪梓的经营理念就是“三字方针”与“四快口号”。“四快口号”就是“快设计、快制作、快投产、快上市”。当今世界的生活节奏、运转时效都极快、极短，这对领带的更新换代提出了更高的要求。因此，曾宪梓为了实现“四快”之中的首“快”，“金利来”实行了“拿来主义”。

“金利来”派遣大量人员到花式品种繁多的法国和意大利，挑选合适的花式，见到有别具一格的，即用重金买下版权，拿回香港自行配上不同颜色，迅速批量生产，投放市场，保证了制作、投产、上市的快捷，“金利来”每年推出2万个花色品种，就得益于“四快”。

另外，“金利来”在广告宣传上也很会抢先，他们采用的是“产品未动，广告先行”的策略。1981～1982年，“金利来”耗资百万元人民币在内地大做宣传，但市场上却不见其影，这自然勾起了消费者的欲望。当“金利来”才款款而来的时候，马上形成了一股争购之风。

赚钱一点通

在赛跑比赛中，只要比所有人快一步，就会成为冠军。而在商场中，很有可能慢一步就全部是失败者，没有亚军。

121　样样都争第一个

香港华达投资公司首任董事长李晓华，其财产超过10亿元，他曾驾驶着自己的“法拉利”跑车自豪地说：“这是全中国第一辆。”样样争第一，他就是凭这个信念赚钱的。

当年，李晓华将广州商品交易会陈列馆中的一台美国冷饮机的样机买了下来，在北戴河海边开了第一个小冷饮店，一个夏天他就赚了10多万。后来，李晓华却将这台“生钱的鸡”卖给了当地人，自己又跑到秦皇岛，与一家文化馆合作，干起了“放录像”的新生意，当然又是第一人，而且还是当时全河北省仅有的一家。

20　世纪80年代中期，李晓华已经是京城的超级大款了。后来，他去日本留学，从打工做起，汲取着日本经商之道的营养，一年后便与一日本人合开了一家公司，做代理业务。

一天，李晓华从报上看到了一条并不显眼的有关101毛发再生精的报道。赵章光在日本的初次亮相，就被李晓华看到了，而且看出了里面巨大的生财潜力。

于是李晓华马上回到国内，直奔北京101毛发再生精厂，第一个取得代理权。他与厂方达成协议：捐赠给对方一辆大客车和一辆小轿车，他做“101”的日本代理经销商。结果101毛发再生精为他带来了上亿元的资产。

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“抢先就是厚利”，这是李晓华自己的经验之谈。

赚钱有秘诀

创业者的“死穴”之六：跑得又快又省料“多快好省”，这是理想化到几乎无理性的说法。又要马儿跑，又要马儿不吃草，似乎是萦绕在大多数老板心中的对下属的美丽期待。在中国，高薪能不能养廉咱们另说，没有高薪想聘到良将的机会相当渺茫。你要是觉得这么大的一个企业自己玩不转，想找几个帮手，请提前设计好激励机制。

创业是一条漫长而艰辛的路，成功与否，除了与创业资金、创业机会有关外，还与创业理念、创业方法密切相关。因此，创业者事先要考虑到各种要素，做好万全的准备，同时还应具备相关的经验和专业知识，这些都是不可或缺的创业条件。

122　物以稀为贵

做生意讨价还价很正常吧？可是，动作迟缓、犹豫不决也会带来不好的结果。

一位犹太商人带着三幅名家画作到美国出售。有位美国画商看中了这三幅画，一问价格，犹太商人开价250美元，少一元也不卖。这个美国商人也不是商场上的平庸之辈，一美元他也不想多出，他以为他嘴皮子利索，便和犹太商人讨价还价起来。

犹太商人二话不说，点火就把一幅画烧掉了。美国画商异常吃惊，看着一幅名画被烧又惋惜又心痛。他问剩下的两幅画卖多少钱，想不到犹太商人这回要价口气更是强硬了，声明少了500美元不卖。少了一幅画，还要250美元，美国商人觉得肯定能杀点价下来，便再次砍价，而犹太商人又将其中的一幅画烧掉了。

这一回，美国画商害怕了，只好乞求犹太商人不要把最后的一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱？想不到犹太商人张口竟要1500美元。

美国画商真急了，他问道“一幅画怎么能超过三幅画的价钱呢？你这不是存心戏耍人吗？”犹太商人回答道：“这三幅画均出自名画家之手，本来有三幅的时候，还可以相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅了，这可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价1500美元。”美国画商一脸苦相，没办法，最后只好以1500美元成交。

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这个故事本来是说犹太人精明的，但也从另一个角度提示商人，做生意动作一定要快。

123　干吧，别等了

广东的白天鹅宾馆是中国第一间中外合资的五星级宾馆，也是我国第一家由中国人自行设计、施工、管理的大型现代化酒店，其创始人就是香港爱国商人霍英东先生。

1978年，霍英东决定率先在中国内地投资，而且一下注就是一个亿。当时，很多人都在观望、等待，因此霍英东成为了第一个在内地投资的港澳企业家。他对商场的朋友们说：“干吧，别等了。”

1979年4月，霍英东和内地有关方面的领导小组签订协议，在广州先建一座宾馆。之后，霍英东他亲自前往广州考察地点，最后选择了沙面河畔，并亲自命名为“白天鹅宾馆。”

1982年10月14日，霍英东亲自设计、施工和管理的“白天鹅宾馆”试营业，次年2月7日春节前全面开业。1985年7月，美丽的“白天鹅”以其高素质的服务和良好的效益，迎来了中国第一家五星酒店的美誉，并带来了意想不到的巨额利润。

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霍英东“不观望”而抢先的战略眼光，为自己的事业又添上了辉煌的一页。

赚钱有秘诀

商人的处世秘诀之一（一）不见鬼子不拉弦。对于陌生人或新客户，哪怕合约让公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你的新客户把钱已经汇入你指定的账户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来。（二）一诺千金。能够做到的事情才可以承诺，宁可先拒绝，也不可先答应而后失信。（三）留够底牌。不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新牌。（四）有所为也有所不为。不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做。（五）慎重选择合作伙伴。要选实在而且能干事的人，考虑大家共同利益的人。（六）守口如瓶。无论对谁，都要保守商业秘密，不可因为得意或者失意而对人炫耀或者倾诉。

124　赚钱要快，行动第一

人在第一次游泳时，在岸上犹豫的时间越久，恐惧感就越增加，这时再讲动作要领都无济于事，只有将其一脚踢入水中。赚钱也是一样，贵在行动，行动第一！

1980年夏天，一个浙江姓周的医生出差到上海，发现街上许多人或拎着，或抱着大捆大捆的文件夹、财务册。他疑惑地走进文化用品商店，方知上海正在全面开展企业整顿，原有表格、账册要全部更新。当他知道单位从商店买回去的这些表格账册，还得自己加工编制时，顿时产生了一个念头：如果能印制出适合各单位企业管理的表格、账册，利润不就滚滚而来了吗？

说干就干，周医生连忙买下几份不同格式的表册，又购得一本《上海市工业企业名录大全》。他的家乡苍南县金乡镇，是有名的穷乡。回家后，他埋头制作了一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格，将这上百种表格委托家乡一家印刷厂印刷，同时发动家人和亲友，按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址和单位名称，写信封、塞样张、寄订单。他发出8700封征订信，花了上千元，几乎是他多年来的全部积蓄。在急切的盼望中，有1000多家上海企业寄来了订单。忙碌了两个月，他售出了7万余本文件册、账册，净赚6万元。

那个时候的6万可是天文数字，但周医生并没有满足，而是买来了印刷机、切纸刀、装订机等设备，一家文教用品厂就这样成立起来了。1982年春天，他及时捕捉到上海开始评定“文明企业”的信息，便又来沪推销他独家生产的“文明企业验收台账系列产品”；1983年岁末，国家决定对工业企业评定“国家一级”“国家二级”等称号，他又抢先为上海企业升级提供系列用品。1992年，在国务院国有企业自主经营条例下达前，他及时向上海国有企业送来了据称“与国际经济接轨”的企业管理账册……如今，周医生拥有500万元固定资产，一年的销售额已达数百万元。

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任何希望，任何成功，最终必然要落实到行动上。世上没有任何事情比“立即行动”更为重要、更有效果。

125　快人半拍的小姑娘

在现代的商品市场上，有些产品一天一个价格，甚至一天几个价格。应对的方法就是一个字：快！

江苏省射阳县临海镇，有个名叫阿珍的姑娘在市场调查中发现，本地区市场的苗猪特别少，而且每斤的价格也比山东的一些地方高出近1元多钱。于是她雇了一辆汽车，将本地芦苇运到了山东，再用卖芦苇的钱买回190头苗猪。

第二天，当地正逢集日，每斤苗猪可以卖到1元5角左右，她果断地以每斤1元3角全部转卖他人。次日，她又得知一位朋友的汽车拉货去山东，而回来放空车。她立即给山东发了急电，委托那边的人提前做好收苗猪的准备，又于第二天星夜运到射阳200头苗猪，一下子获利1000多元。

有人跟阿珍开玩笑，说她是“飞毛腿”。她却认真地说：“做买卖不能拖拖拉拉，要以快取胜。”

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“快”是生意成功的法宝，这表现在对市场信息了解快和行动要快两个方面上。

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商人的处世秘诀之二（一）合理避税。合理避税不等于偷税漏税。（二）善于与记者周旋。你可以给记者一些钱或礼品，但你不能告诉记者很多你的底细，更不能相信记者会给你保守商业秘密。（三）夹起尾巴做人。“山外有山、天外有天”，所以不要在任何场合摆大，哪怕你真的很大。（四）保持中立。在任何派系纷争面前都应该保持中立，尤其是在政治派系纷争面前。（五）藐视金钱。有得必有失，有失必有得。钱没有了还可以再赚，天下的钱是赚不完的。（六）求同存异。与合作伙伴寻找结合点、契合点，而不是只盯着矛盾分歧，更不能计较个人的缺点。

126　大大泡泡糖吹出财富泡泡

长方形的大大泡泡糖曾经风靡全国，成了很多人现在的一个怀旧情结。大大泡泡糖能够风靡一时，就是因为厂家采用了“快”的策略。

大大泡泡糖是广东番禺糖果有限公司生产的，经过严格的测试，产品保质期可达2年左右，但他们却在包装上注明保质期1年。

一般企业生产食品都是想办法延长保质期，拖延产品寿命，甚至还有不少厂家在保质期上欺骗消费者，将出厂日期大大向后续延。为什么番禺糖果公司要反其道而行之呢？

原来，他们认为延长保质期只会适得其反：一是消费者对标签生产怀疑；另一种是买回去拖延消费，市场也就难以启动。而保质期短，一能确保产品质量，二能促使消费者“快吃”“快买”，这样就能快销，何乐而不为呢？

这种策略使得大大泡泡糖一下子风靡城乡市场，年销售额达1.4亿元。

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商人的财富就是依靠消费者不停消费来积累的，能想办法让消费者的消费也快起来，自然就能加速积累财富。

赚钱有秘诀

商人的处世秘诀之三（一）总结别人的成败得失。要善于总结别人成功与失败的经验教训，取其长，补其短，做你自己该做的事情。（二）遵守游戏规则。商业永远是商业，而商业是有自身的游戏规则的。既然选择了商人，那你必须遵守商业中的一切游戏规则，愿赌就得服输。（三）善于授权。让别人去帮你打点生意，处理业务。当然，业务的核心部分你自己必须牢牢把握。（四）要明白人性。人性有这么一些特点：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性喜欢有安全感，不喜欢被骗；人性喜欢善良，讨厌恶毒。（五）给自己留条后路，预防众叛亲离。（六）学无止境。你应该把人际关系的处理当作一个特殊的课程，从中分析和进一步掌握我们的国情，我们的历史，我们的社会结构，我们的哲学传统以及学习如何作人、如何处世等。

127　先下手为强，跟风者瞎忙

几年前，有人去一小文具店购买复读机，当时该文具店从来没有卖过这种商品，店老板只好告诉他没货。稍后，又有人上门询问该货，这样，就引起了店老板的关注：为什么有人要买复读机呢？

于是他就查找相关信息，并分析市场前景：复读机是学外语的好工具，而价格不是很高，对孩子的学习有帮助，对于望子成龙的父母来说，买一部回家不算困难。这种便于学外语的复读机在近期应当是畅销商品。

为了考察可行性，店老板又逛遍了城中的所有商店，让他不敢相信的是：竟没有一家店经营复读机，他又通过中学教师了解学生对复读机的需求，得到的信息反馈是令人鼓舞的，复读机在当时还是一片市场空白。

于是，店老板马上行动，大胆做出双管齐下的决策：一是向学校发放宣传资料。二是委托电视台连续三天打出供货广告。他自己则马上坐长途汽车去进货。货一到家，果然形势一片大好，当天下午就被抢空，店老板不得不再次搭上长途汽车。厂家见他销售如此迅捷，对店老板缺乏资金的难题也格外开恩，将他所需的货全装好车，不但不收一分钱，还派了两个出色的厂家销售人员前来协助店老板搞好销售。

一路俏销，财源滚滚。等当地其他商家反应过来时，店老板已经赚足了钱，市场需求也趋于饱和，于是他不再去进货，店里一台库存也没有。而其他商店后来所进的货，却长时间卖不完。

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做生意是赛跑，而不是散步，动作慢了，黄花菜也就凉了。

128　李嘉诚的股市杰作

李嘉诚的成功，其快速决策起了决定作用。他对自己成功的总结就是：反应敏锐，果断处事；能进则进，不进则退。

20　世纪50年代中期，欧美市场兴起塑料花热，家家户户及办公大厦都以撂上几盆塑料制作的花朵、水果、草木为时髦。李嘉诚当机立断，丢下其他生意，全力以赴投资生产塑料花。他建立的“长江塑料厂”一举成为世界上最大的塑料花工厂，他也被誉为“塑料花大王”。20世纪60年代初期，塑料花生产市场仍然被看好，但他预感到塑料花市场将由盛转衰，于是又果断地退出塑料花业，重操玩具等行业，使他避过了一场危机。

20　世纪60年代后期，香港经济开始腾飞，地价开始跃升，李嘉诚迅速投资购买大量土地。20世纪70年代后期，香港股市热得烫手，他迅速投资入市炒作，毫不手软。他首先瞄准的目标是英资怡和集团的“九龙仓”，悄悄地买入，果断地抛出，净赚5900万港元。1978年，他又把目光对准了另一家老牌英资公司“青州英妮”，很快在股市上收购了“青州英妮”25%的股票，并出任该公司的董事。

紧接着，李嘉诚集中火力，对英资公司“和记黄埔”穷追不舍，在股市上大量吸纳“和记黄埔”的股票。通过整整一年不间断的努力，终于成功地拥有超过40%的和记黄埔股权。1981年元旦，他正式出任老牌英资洋行和记黄埔董事局主席。就这样，李嘉诚凭借超人的胆识与果敢，他的资产像吹气球一样膨胀起来，成为了香港首富，创造了商业奇迹。

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只要认为有利可图，就要快刀斩乱麻地决定下来并立刻付诸行动，认为无利可图就干脆不干，千万不要优柔寡断。

129　要想动作快，先要耳朵灵

福里布尔经营的大陆谷物总公司是世界上最大的两家谷物公司之一，在世界几十个城市都有分公司。公司每年总收入超过25亿美元，他个人的资产近10亿美元，是个世界级大富豪。

1973年6月，福里布尔得知前苏联主席勃列日涅夫将要访问美国的信息后，先人一步飞往地中海岸，与前苏联的谷物进口局长在地中海一艘船里洽谈买卖，最后达成一笔数百万吨粮食的交易，从中获得了丰厚的利润。

很多人不明白大陆谷物总公司为何总是每笔买卖都能抢在前面，而且都做得那么好，能赚那么多钱，其实，奥秘就在于福里布尔高度重视信息。

20　世纪50年代的通讯主要靠电报、电话，而且当时这两方面的成本十分昂贵。但福里布尔却不惜代价，为了及时掌握各地谷物生产、供应和消费的信息，所有分公司都普遍应用电报、电话与总公司时刻保持联系。以后有了电传和传真机后，他又率先购置这种最新的现代设备。

此外，福里布尔聘请大批懂技术的专业人才随时为他收集、分析来自世界各地的信息。他根据各地的不同信息作出决策，然后通过先进的信息设备给各分公司发出指令，使得每笔买卖不会因错失时机而导致经营失利。福里布尔的总公司每天收到的各种电报、传真、电传、电话竟然有近万次之多，由一个专门的信息部进行分类、处理、分析、归纳，最后供福里布尔参考。

福里布尔还有一招很绝，就是高薪聘请各国外交部门的退休人员，这些人员既有信息专业知识和才干，又十分了解当地的情况，他们提供的信息或了解到的情况，对福里布尔的决策很有参考价值。比如某国某地区发生灾害，此信息到了福里布尔手后，他就马上会让相关分公司尽快从获粮食丰收的国家或地区组织货源到受灾的地区出售，从中赚取较高利润。他在各地的公司经常贮存着几百万吨粮食，随时根据信息情况，把它们运到有迫切需求的市场去，使他的每笔交易都赢得较好的效果。

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准确的信息，不仅能保证抢占先机，还能做到有的放矢，尽可能多地赚钱。

赚钱有秘诀

赚钱型创业者赚钱型创业者就是喜欢创业，喜欢做老板的感觉。他们不计较自己能做什么，会做什么。可能今天在做着这样一件事，明天又在做着那样一件事，他们做的事情之间可以完全不相干。其中有一些人，甚至连对赚钱都没有明显的兴趣，也从来不考虑自己创业的成败得失。奇怪的是，这一类创业者中赚钱的并不少，创业失败的概率也并不比那些兢兢业业、勤勤恳恳的创业者高。而且，这一类创业者大多过得很快乐。

130　时间能值多少钱

时间能值多少钱？欧洲著名的罗斯柴尔德家族创造了几小时之内赚几百万英镑的奇迹。

故事发生在1815年6月20日，伦敦证券交易所一早便充满了紧张气氛。因为就在昨天，即6月19日，英国和法国之间进行了关联两国命运的滑铁卢战役。如果英国获胜，英国政府的公债将会暴涨；反之拿破仑获胜的话，必将一落千丈。因此，交易所里的每一位投资者都在焦急地等候着战场的消息，只要能比别人早知道一步，哪怕半小时、10分钟，也可趁机大捞一把。

战事发生在比利时首都布鲁塞尔的南方，与伦敦相距非常遥远。因为当时既没有无线电，也没有铁路，除了某些地方使用蒸汽船外，主要靠快马传递信息。而在滑铁卢战役之前的几场战斗中英国均吃了败仗，所以大家对英国获胜抱的希望不大。

这时，罗斯柴尔德的三儿子尼桑开始卖出英国公债了，于是，有的人便跟进，瞬间英国公债暴跌，正当公债的价格跌得不能再跌之时，尼桑却突然开始大量买进。交易所里的人给弄糊涂了，这是怎么回事？正在此时，官方宣布了英军大胜的捷报。就这样，尼桑发了一笔大财。

原来，罗斯柴尔德的五个儿子遍布西欧各国，他们视信息和情报为家族繁荣的命脉，所以很早就建立了横跨全欧洲的专用情报网，并不惜花大钱购置当时最快最新的设备，情报的准确性和传递速度都超过英国政府的驿站和情报网。正是因为有了这一高效率的情报通讯网，才使尼桑比英国政府抢先一步获得滑铁卢的战况。

另外，尼桑的高明之处在于，采取欲擒故纵的战术。要是换了别人，大量买进也可赚一笔。而尼桑却先设一个陷阱，造成一种假象，引起公债暴跌，然后再以最低价购进，这样就大发了一笔。

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犹太人做生意的名言就是：要在两列火车对面错过时做交易。他们如此珍惜时间，而且动作之快，一般商人赶不上他们的步伐，所以犹太人在商战中少有对手。

131　温州人赚钱，“抢”字当先

教育部要颁发教师证，订单被温州人抢走了；邮电部要印特快专递信封，订单被温州人抢走了；香港回归要给警察换警徽，订单被温州人抢走了；美国海陆空三军要在军服上做军徽，订单还是被温州人抢走了……

温州人抢占市场的速度实在令人叫绝，往往是头一天打听到某个商机，第二天就能生产出产品，第三天就能收到订单赚钱。敢“抢”、善“抢”是温州人做生意的一大风格。

1983年的一天，一位温州华侨从美国打来电话说：“美国警察总署消息，美国警察要换服装，34万人，每人两套，需要130多万幅标章。你们可不可以做？”两个温州人抓紧时间直奔美国，向美国警察总署长牟新生阐述意向。

美国人认为中国人不可能做出一流标章，两个温州老板不愠不火地说：“中国有句古话叫‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。”两位警察署的专员来到温州，温州人当场表演了从投料到成品只需半个小时的过程。

几天后，美国人带着100副样品回去了。美国警察总署头头们一看，价格只有本地的一半，而且不需要定金，于是就将这笔买卖交给了抢得先机的温州人。

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温州人看到能够赚钱的生意，马上就会弄台机器先干起来，机器可以放在家里或租借别人的厂房，做大了，再盖厂房，再请管理人员，而有的人办企业，搞调查、论证、申请、审批什么的，也许半年都行动不起来。

赚钱有秘诀

创业家的五大共同特质（一）积极寻找新的机会。创业家总是对周围的变化保持警觉，并从中寻找可用的商机。他们所发现的新商业模式，有时可能导致收入、成本以及经营模式的大变革。（二）训练有素地追求商机。创业家随时都在找寻可用的机会成为自己的库存方案并经常检视这些库存方案，一旦时机成熟，立即付诸实际行动。（三）只选择最佳商机作为努力的目标。真正具有创业心智模式的创业家，能够锁定最有前景的机会，全力以赴。（四）采取应变式的策略执行方式。创业家对于新的商机，不会仅止于空谈或分析研究阶段，而会落实执行。（五）激发所有相关人士为共同目标奋斗。创业家并不单打独斗，他们在追求一个商机目标时，会试着引发所有企业内外与该目标有关人士的注意，进而营造一个相关网络。

132　胡雪岩“偷听”得巨富

中国古代四大财神之一的胡雪岩说：“做生意靠的是眼光、手腕、精神、力气。”他所谓的“精神、力气”就是指他做生意时候的精神抖擞、雷厉风行，发现了赚钱的生意马上就作出快速反应，投入到具体的经营中去。

有一次，胡雪岩在上海裕记客栈小歇时，无意中却听到了隔壁房中两个人的一段谈话。这两个人对于洋场情况及上海地产开发方式都非常熟悉，其中一个人说道：照上海滩的情况看，大马路，二马路，这样开下去，南北方面热闹是看得到的，其实，向西一带，更有可为。眼光远的，趁这时候，不管它芦苇荡、水田，尽量买下来，等洋人的路一开到那里，坐在家里等发财。

隔壁两人的一席谈话，让胡雪岩坐不下去了。出于商人的神经敏感，他顿时觉得这又是一个机会。于是，他马上雇了一辆马车去实地勘察，勘察后，就很快拟出了两个方案：其一，在资金允许的情况下，乘地价便宜，先买下一片，等地价上涨之后再转手赚钱；其二，先摸清洋人开发市面的计划，抢先买下洋人准备修路的地界附近的地皮，转眼就可以发财。

此时正值上海开埠，发展在即，而且还是唯一未受战火波及的地方。再加上因为太平军与清政府打得难解难分，逃难到上海租界的人越来越多，上海的市场也一天比一天兴旺，这就是上海历史上第一个房地产开发的高潮。到了19世纪初期，上海每亩地价已由几十两白银涨至2700两，其后数年间，上海外滩的地价甚至一度高达每亩30万两白银之多。

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因为“偷听”，而发现了一条财路，或许有人以为胡雪岩的运气太好了。但想想看，听到那两人谈话的人很多，为什么别人无动于衷而只有胡雪岩马上行动起来了呢？

赚钱有秘诀

生存型创业者创业者大多为下岗工人、失去土地或因为种种原因不愿困守乡村的农民，以及刚刚毕业找不到工作的大学生。这是中国数量最大的一拨创业人群。清华大学的调查报告说，这一类型的创业者，占中国创业者总数的90%。其中许多人是被逼上梁山，为了谋生混口饭吃。一般创业范围均局限于商业贸易，少量从事实业，也基本是小打小闹的加工业。当然也有因为机遇成长为大中型企业的，但数量极少。如今这个时代，仅仅想依靠机遇成就大业，早已经是不切实际的幻想了。

133　先知先觉，待价而沽

当某种事物或潮流将要来临的时候，聪明的商人就已经提前预知到了，并且做好一切准备等着它的到来。这是一种积极的经商方法，能够让商人在波涛汹涌的商海中始终立于不败之地。

1875年初春的一个上午，亚默尔在报纸上看到这样的一则消息：墨西哥被怀疑有瘟疫。亚默尔马上意识到，如果墨西哥发生了瘟疫，就会很快传到加州、得州，而加州和得州的畜牧业是美国肉类主要的供应基地，一旦这里发生瘟疫，那么肉价就会飞涨。

于是，亚默尔立即决定派人到墨西哥实地调查。消息得到证实后，他立即大量收购加州和得州的肉牛和生猪，运到距离加州和得州很远的东部饲养着，待价而沽。果然，两三个星期后，瘟疫就从墨西哥传染到美国西部的几个州。政府立即下令严禁从这几个州外运食品，北美市场一下子肉类奇缺、价格暴涨。这时候亚默尔再把囤积的肉牛和生猪高价出售。短短的3个月时间，他日进斗金，净赚了900万美元，相当于现在的1.3亿美元。

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对市场的敏锐判断与对信息的理智分析，能够保证自己在经营中做到“先知先觉”。

134　邵逸夫“见风使舵”，钱如潮涌

据香港《资本》杂志的统计，“影业皇帝”邵逸夫的私人财富约90亿港元，巨额的财富就是他追赶潮流而来的。

1929年至1933年的几年间，世界经济大萧条影响了电影业，影院相继倒闭，在邵逸夫的力主之下，邵氏机构开创新局面，拍摄了中国第一部有声影片《白金龙》，影片公映后轰动一时，争睹者如云。该片成本仅1万港元，但光在广州放映的票房收入就达60万港元。邵氏机构因此转危为安，邵逸夫也成了中国电影业从“无声电影”进入“有声电影”的时代领先者之一。

到了20世纪60年代，邵逸夫的电影业进入全盛时期，旗下拥有一大批编导，并捧红了许许多多的演员。这时，香港政府公开招标竞投无线电视广播经营权。邵逸夫立即觉察出电视业今后将大有前途，于是与人合作投标，结果中标。

在电影事业方兴未艾之际插手电视业，当时许多人不理解，但随着时间的推移，人们越来越佩服邵逸夫的生意眼光。后来《亚洲周报》评论道：“从事后的发展来看，邵逸夫当年移情电视，看来是一次明智之举，因为其电影王国在经历了60年代至70年代的全盛期后，在80年代开始走下坡路。”

另外，尽管邵氏的影业逐渐失色，但其录影带业务却今大展拳脚，在马来西亚一地雄霸市场的80%以上。因此代理人钦佩地说：“现在是录影带的天下，邵逸夫把投资重点放在这里，是正确的选择。”

为了摸清电影业的市场动向，邵逸夫闲时就看电影，在20世纪70年代，一年看700多部影片，最高记录每天看9部。他看电影并非为了消遣，更重要的是带着市场观念去看的，不仅看本公司的产品，也看世界各地的影片，比较其中的优劣，熟悉艺术思潮，从而使本公司的电影赶超世界潮流。

赚钱一点通

一个潮流往往蕴藏着巨大的商机，追着潮流走，就是追着财神爷走，只要动作够快就肯定能赚钱。

赚钱有秘诀

省钱就是赚钱（一）不断从薪水中拨出部分款项存起来。（二）搞清楚自己的钱每天、每周、每月流向哪里，也就是要详细列出预算与支出。（三）检查、核对所有的收据，看看商家有没有多收费。（四）银行卡只保留一张，能够证明自己的身份就够了。（五）自带饭菜上班，每年可省下2000元，用它存来作退休基金。（六）多读些有关修理、投资致富的书，最好从图书馆借，或从因特网下载——省钱。（七）一定要砍价，你不提出，店家绝不会主动降价卖给你东西。

第八章　人脉就是财脉广结人缘能赚钱

人会做人，凡事可为。从某种意义上来说，人的成功靠的就是人际关系的成功。比如，升官要靠贵人欣赏、提携，要靠同僚的支持，还得靠下属的努力工作；做生意要靠广交朋友，才能广开财路；就连寺庙里的和尚，还得靠广结善缘，信男善女越多，庙里的香火钱也就越多。

卡耐基说过一句话：“一个人的成功只有15%是依靠专业技术，而85%却要依靠人际交往、有效说话等软科学本领。”在现代的西方社会就是如此，那么，在重视人情味的中国，人际关系对于商人的重要性就更不言而喻了。所以可以这样说，人缘就是财源。

拥有广泛人缘的人，就有了一种巨大的资源。这种人际关系上的资源不仅可以让他比别人获得更多的信息、机会或者财富，有时候还能在危急或关键时刻，往往还可以发挥转危为安、拯救危局的作用。

另外，商人的钱是从什么地方赚来的？消费者！唯有得到消费者的信任与扶持，才会有企业的兴盛与发展。所以，广结人缘就得满足顾客的需要，为顾客提供优质的服务。只有顾客心里舒服了、满意了，才会心甘情愿的把他们的钱包掏给你。

135　一定要住东方饭店

服务行业都将“态度要亲切”作为服务的起码要求，但是，全世界将“态度要亲切”做得最好的，恐怕要算泰国的东方饭店。他们对顾客态度之亲切，简直到了无以复加的地步。

于先生第一次住进东方饭店时，良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象。第二次入住时，使得他对饭店的好感迅速升级。

早上，当他准备去餐厅的时候，服务生就恭敬地问：“于先生是要用早餐吗？”于先生很奇怪：“你怎么知道我姓于？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他入住过世界各地的高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。

刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请！”于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于？”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”这又让于先生大吃一惊。

刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗？”于先生的惊讶再次升级，心想“我有一年多没住这里了，他们怎么知道我上次坐在什么地方呢”？服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”。

于先生其实自己就不知道老位置在哪里，服务小姐的回答让他回忆起了，当然兴奋地说：“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”于先生对此已经不再惊讶了，但心情兴奋到了极点。

后来，于先生有三年的时间没有再到泰国去。但在于先生生日的时候，收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里面说：亲爱的于先生，您已经有三年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动地热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对要住在东方饭店，而且要说服他的朋友也像他一样选择。

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东方饭店几乎是天天客满，不提前一个月预定是很难入住的。其成功的秘诀就是，用体贴入微的态度来广结人缘。

136　“景泰蓝大王”的关系网

在商界，一个没有人缘的人做生意是不会成功的，而那些有着“关系网”的人成功的系数才会大。香港的陈玉书被称为“世界景泰蓝大王”，他就有一张良好的关系网。凭此网他身经百战，每遇困境都能渡过难关。

当年，陈玉书初到香港，凭自己顽强的奋斗站住了脚，但不能实现他的宏伟理想。但一个奇遇竟改变了他的命运，使他走上了迅速发达起来的道路。

1975年的一天，陈玉书闲着无事，便带着儿子到维多利亚公园去玩，不想，却在闲谈之中，认识了印尼驻港领事的妻子，而这位领事夫人却与陈家颇有渊源。从此，陈玉书便搭上了领事一家，与其家关系要好，结下了一张最奇妙的关系网。这张网的效力是宏大的，它能办别人不能办的事，也可以说是独家垄断，陈玉书就享受了这种好处。

当时，得到一张印尼的商务签证很不容易，陈玉书就凭这张网，为那些办签证的人服务，从中赚钱。第一次办成功，就得到5万港元报酬，令陈玉书喜出望外。因此，他干脆就建立了一家公司，领了一个“繁荣”公司的营业牌照，正式对外营业，做起签证生意来。

通过签证，他同形形色色的人打交道，其中有众多的商人，交了不少朋友，了解了不少商业行情，利用其中的机会，自己又进军大陆贸易，开辟新天地，仅在这一年之中，他就赚了100万港元。

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当然，陈玉书成功的原因很多，但有其特殊背景的印尼驻港领事的支持，是其成功的基石。

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小店经营六绝招（一）选择熟悉的行业：直接的方式是选择与工作经历、所学内容或生活背景有关联性的行业。（二）商品陈列须独特：最好经常更换商品陈设，给人耳目一新的感觉并吸引路人驻足消费。（三）营造销售气氛：在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。（四）经营推陈出新：要迅速反映流行，“开发”特别商品，让顾客产生抢手的感觉。（五）优质服务培养顾客忠诚度：把握好每一位顾客、记住老顾客的喜好、接受顾客的订货、调货速度快，这些都可提高消费者的忠诚度。（六）累积加码折扣：如第一次上门发一个会员证；第二次，商品可以打九折；第三次，打八折；第四次打七折，以后的购物均可打七折，足以增加对抗经济不景气所带来的风险。

137　徽商的人缘经

徽商作为中国商界中的一支劲旅，曾活跃于大江南北、黄河两岸，以至日本、东南亚各国和葡萄牙。其商业资本之雄厚、精神人数之众、活动区域之广、经营行业之多、经营能力之强，特别是结交人缘之广，都是其他商帮所无法匹敌的。

徽商是很善于经营自己的人缘的，他们总是与当地的达官贵人、名流闲士、文人墨客联系紧密。攀缘权势是为了寻找靠山，而结好文士是为了增加自身的声誉，力求营造一个良好的外部环境。为了广结良缘，徽商经常慷慨解囊，在经营所在地内兴办各类公益事业和慈善事业，热情万分地建桥、修路、筑堤、浚河、救灾、赈荒，他们经商一方，往往是造福一方，赢得了当地民众的赞誉。

徽商还注重保持内部的团结精神、和谐氛围。徽州商帮是以血缘、地缘为联系纽带发展而成的。相对于商海的狂风巨浪，个体的商人只是一叶扁舟，而在徽商这样的集团里，他们追求着和谐的人际关系，依托着宗族的势力共进退。他们依靠商帮作为后盾，同舟共济，以众帮众，以商帮的整体力量雄踞商界。

此外，众多的徽商还慷慨解囊，在各地建立许许多多的会馆、公所，从而增强了徽商之间的凝聚力，发扬光大了互相帮助的和谐精神。因此他们能够上下同心，配合默契，生意越做越顺手，越做越兴隆，使得江南地区的盐、典、茶、木、粮诸行业几近全为徽商所垄断。

在人际关系这个问题上，徽商对外对内都做得很好，所以他们能在人生地疏的地方先生存后发展，生意越做越顺手，银子越赚越多。

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徽商的代表人物胡雪岩认为，交情就是经商生财的资本。如果缺了交情，就犹如满盘的围棋子缺了一口气，摆得再多也是死的。

138　顾客就是“我的太阳”

在北京城南有一家元隆顾绣绸缎商行（简称元隆商行）。这家商店并非坐落在繁华街道，但却对顾客有着很强的吸引力。每年接待海内外顾客10万人次，甚至连100多个国家驻华使馆官员及其家眷也成了这里的常客，还有40多个国家的首脑夫人也曾来光顾过。那么，元隆商行何以能够这样吸引人？

该商行王总经理说，商行人缘这么好的原因是为顾客开展个性服务、专场服务、灵活服务等等。

有一位香港女士，来到元隆商行点名要买一件锦缎棉袍，领略一下20世纪30年代的风韵。虽然，这种棉袍早已在市场上绝迹二三十年，可是，元隆商行还是马上找马师傅剪裁制作，一周后，就把棉袍送到了她手里，令那位女士又惊又喜。

一位智利小姐在华结婚，来到元隆商行要做一套中式传统嫁衣，包括女子大襟袄、中式裤，软底绸面绣花鞋，以及梅花报春的织锦缎被和大红绸缎的鸭绒枕。元隆商行及时为她置办好了所要的一切，把她打扮得真像一位中国传统的新娘子，使她喜气洋洋。

元隆商行本是定于晚7点停止营业，有一天傍晚6点55分，4位意大利客人来到了该店，其中有一位是雄踞世界歌坛的歌唱家帕瓦罗蒂。4位意大利客人仔细观看和挑拣商品，服务员耐心地为他们介绍商品，一直忙到10点多，超过了下班时间3个多小时。4位意大利客人很过意不去，连连道谢。帕瓦罗蒂激情难抑，最后在商场里为十几位服务员演唱了一曲《我的太阳》，作为他对元隆商行营业员的热情服务的赞扬和报答。

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帕瓦罗蒂高歌一曲《我的太阳》，那是因为商行将顾客当做了心中的太阳。

139　一定要让“上帝”满意

西尔斯商店是美国最大的零售联营商店，在整个美国，西尔斯商店有806个分号，有3900万个家庭是他们的老主顾。

在西尔斯经理们的脑子里，无时无刻不想到顾客。当他们开会时，有一椅子总是空着，靠背上写着醒目的大字：“顾客”。经理们知道，顾客的信任是商店力量之所在。总经理特林这样说：“西尔斯店虽大，却以买卖公平，讲求信誉而备受尊敬。这是无价之宝，是出钱也买不到的。”

西尔斯的声誉主要来自它多年坚持的一条店规：“保证满意否则退款。”无论是哪一种商品，只要你提出理由，西尔斯店总是照退不误，在收回货物，退回货款时决不与顾客争执，因此声誉卓著。

为什么西尔斯店能如此宽宏大度呢？就在于西尔斯严格执行商品售前质量检查，凡是质量有问题的商品一律不准上柜。西尔斯商店有自己的商品质量检验部，有设备齐全的各种检验工具。如出售皮鞋，厂家产品质量说明上注明鞋底能经受3万次弯折，西尔斯质检部就用仪器实际检测，要是达不到标准就向厂方退货，达到标准就上柜台销售。难怪，真正因商品质量问题而来店交涉退货的顾客是绝少的。

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对外，顾客至上；对内，质量第一。这就是西尔斯商店能够拥有那么多老顾客的生意经。

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赚大钱“八气法则”（一）才气：才气何来，先天而生辅以后天习得。（二）志气：“有志者事竟成”，凡做事必需要有目的和志向。（三）勇气：商机来了需要做出决断，敢投入大量的资金、人力、物力。（四）大气：在战略高度上把握大局、大方向；在战术方面，要抓大弃小。（五）人气：人气是指一个人能够号召的力量，能够团结的力量，能够动员的力量。（六）士气：士气指在集体作战中所能调动出的成员的精神力量。（七）运气：运气虽是玄而又玄，但谋事在人，成事在天，“运气往往青睐强者”，谨当铭记。（八）财气：才气+志气+勇气+大气+人气+士气+运气=财气。“七气”生“财气”，谓之“八气”。

140　麦当劳不仅仅是一家餐厅

麦当劳公司是全球规模最大、最著名的快餐集团，拥有数十亿美元的资产，它在全世界的120多个国家和地区已开设了3万多家餐厅。而且，现在仍以很快的速度在迅猛发展。

没有全世界消费者的支持，麦当劳是不可能有今天这样的规模的，他们是如何广结人缘的呢？看看一家日本的麦当劳店是如何经营的吧。

这家麦当劳店记载了约60万个小朋友的生日，在每个小朋友生日的前几天，汉堡店便寄去电脑生日卡。到了生日的那天，小朋友便持卡到店里来。

如果只是先向小朋友祝贺生日，然后再送些礼物，那不过是一般公司的做法。麦当劳汉堡店截然不同的是，他们在祝贺小朋友生日快乐的同时，全体员工用掌声向他们表示欢迎。

孩子们平常可能得到他们所要的东西，但不一定能得到掌声。这热烈的掌声使孩子们霎时认清了自己存在的价值，感到自己正处于这周围世界的中心。许多孩子的父母看到自己孩子被掌声湮没，个个激动得热泪盈眶。

麦当劳汉堡店给小朋友的礼物较为特殊，它并不是什么生日纪念卡，也不是生日蛋糕，而是掌声，这掌声真是无价之宝，因为它体现了对孩子们的尊重和关心。难怪，连孩子的父母也激动得热泪盈眶，都愿意光顾麦当劳汉堡包店，因为走进麦当劳，他们总是能获得一种自信和尊严。

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“麦当劳不仅仅是一家餐厅”，这就是麦当劳集团的经营理念。

141　不靠钱缘，靠情缘

用回扣这种赤裸裸的金钱手段来吸引客户，是很多商人奉为法宝的经营手段，仿佛除了钱就没有别的办法了。那到底有没有不用钱也能吸引客户的方法呢？当然有！

北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂，他们在竞争激烈的洗染行业，不是靠给回扣、送礼拉拢客户，而是坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。

崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。外地的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。

客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。布染好后马上放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的。

如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们都二话不说，立即出车去拉。布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。

而且，洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，不用厂里的公款买私情。他们就是凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。

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有句话怎么说来着？千金难买是真情。

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成功老板的八个好习惯

（一）审时度势，敢为人先。（二）今日开张，何时倒闭。

（三）事有巨细，明确第一。（四）客户员工，均需双赢。

（五）理解别人，善于倾听。（六）取长补短，协调合作。

（七）保重身体，健康生活。（八）博爱之心，广交良友。

142　胡雪岩诚待顾客

胡雪岩是清朝唯一的红顶商人，既是全国最有钱的人，也是二品大员。虽然他有钱有势，但为了营造一个能让顾客满意的经营环境，胡雪岩还时常以身作则，亲自上阵为顾客服务。

胡庆余堂刚开张的时候，胡雪岩就头戴花翎、胸挂朝珠、身着官服，郑重其事地接待顾客。

有一次，一个湖州香客在胡庆余堂买了一盒胡氏辟瘟丸，打开一看，马上就很不高兴。聪明的胡雪岩觉察到了此人的脸色，还没等他开口，就马上走上前去察看，表示药品的确有不是很完善的地方，一再给那个香客道歉之后，马上让店员更换新药。不巧的是这种药品刚刚卖完，胡雪岩考虑到客人远道而来，就留他住了下来，还管吃管喝管睡，并向他保证在三天之内一定会把新药赶制出来。

三天后，胡雪岩果然赶制出了药品，并且恭敬地交到了客人手里。这个人被胡雪岩的认真态度感动了，从此之后，他逢人便说胡庆余堂的服务态度乃天下一流，无人可比。

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能不能将东西卖得更多，价钱卖得更好，顾客更愿意买，全看做生意的人会不会尊重顾客。

143　瑞蚨祥笑脸开店

过去，著名“八大祥”之一的瑞蚨祥，是北京最大的绸布店。它广结人缘的秘诀就是对顾客要态度和蔼、笑脸相迎。

瑞蚨祥非常重视员工对顾客的态度，在这方面的要求是十分严格的。瑞蚨祥规定，无论春夏秋冬，所有售货先生都要求一律穿长衫，不能吃那些会发出异味的食物，如大葱大蒜之类。不准在顾客面前摇扇子，对顾客要谦逊、温和、忍让、礼貌，不得与顾客吵架，不准聊天、不准吃零食、不准吸烟等等。

瑞蚨祥还要求员工在顾客进门时，先由四个年纪较大的职工拉开大门，笑脸迎接，然后由售货员上来请坐、看茶，根据顾客需要，送上商品，顾客要不要都没关系。售货员对想买布而又拿不准主意的顾客，要先询问清楚顾客是自己买的还是代人买的，然后多拿些样品供顾客选择，耐心解释，不厌其烦，直到令顾客满意为止。

而且成交时，如果需要找补零钱，也要把钱整齐地放在柜台上，不准直接地交到顾客手中。成交之后，要先检查一下绸布有无残损，还要当着顾客的面量好尺寸，他们采取“买布放尺”的策略来吸引顾客。所谓“买布放尺”，就是顾客到瑞蚨祥买布，买一尺给一尺一寸，买一丈给一丈一尺，这种做法，为瑞蚨祥招徕了大批购买力不高的普通顾客。在确保无误之后，才让顾客放心离开。

瑞蚨祥还十分强调“来者即是客”这一点，对那些到店里来，但还没有下决心买货的顾客，只要是来店里看了一看，售货先生都热情接待，不会怠慢，要给他们留下好印象。对那些货比三家的顾客，也百问不厌，细致耐心，引导他们促成交易。对那些享受了周到服务之后仍然一点东西也没买的顾客，也不会表现出不满和冷淡。临别时，仍热情地说：“欢迎下次再来。”无论如何，都会使每一位顾客满意而去，下次再来。

总之，瑞蚨祥真正视顾客为上帝，这为瑞蚨祥带来了源源不绝的客源，也带来滚滚不断的财源。

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没有良好、长久的人缘，是不能成为老字号的。

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大学生创业需过好“四关”尽管在大学生创业过程中存在着种种问题，但对大学生来说，自主创业仍是一条不错的发展途径，关键是要正视问题，并找出症结所在，然后对症下药。对此，专家们建议，大学生创业要过好以下四关：（一）选项关：选择既适合自己又符合市场需求的创业项目。（二）经验关：大学生创业不能“纸上谈兵”，而应具备一定的企业管理及市场营运知识和经验。（三）团队关：对打算创业的大学生来说，强强合作，取长补短，要比单枪匹马更容易聚集创业优势。（四）心态关：大学生创业除了要有好的技术，更要有好的心态，不能视野狭窄、过于自负，而应虚心接受别人的意见，并敢于直面挫折和失败。

144　内联升的杀手锏

“头顶马聚源，脚踩内联升，身穿瑞蚨祥，腰缠四大恒”，这句口头语说的是过去北京人的着装理想。与瑞蚨祥一样，内联升也是一个很有名的商店。但不同的是，他们拉结顾客则是表现在建立顾客档案、揣摩顾客心理，并提前做好准备，因此将生意越做越火。

有一次，一位有权势的人派仆役来内联升买鞋，由于这个人的脚型特别，所以一时没有合适的鞋，仆人很是不高兴。“内联升”老板赵廷赶快按照他带来的鞋样，赶制了一双，并亲自送到府邸，事后这位有权势的人付了一笔相当可观的钱。

因此，老板赵廷想：我为什么不把这些人所需鞋的型号和特点记下来呢？一来可以赚更多的钱；二来也可以使他们不用现量脚样，就能在内联升买到合适的鞋，而且这样一来，这些没时间测量脚样的“贵人”买鞋时，不是更加会要想到内联升了吗？

于是，他通过各种关系，专门搜集了许多王公贵族、京都和外地官员所穿靴鞋的尺寸、样式以及他们的特殊喜好，编成一本叫做“履中备载”的册子，像袁世凯等当年达官贵人们的靴鞋尺寸，“履中备载”中都有详细的记录。所以，以后这些“达官贵人”再需要靴鞋，只要派人说一声，要几双，什么材料的，内联升就可以根据“履中备载”中的资料很快制作出来，使他们十分满意。

“履中备载”也为官场上那些善于钻营的人提供了方便，在他们向上司进献礼品时，一双款式讲究、穿着舒适的靴鞋，又带有“连升三级”的吉祥话，往往可以博得上司的欢心，为他们升官晋爵、飞黄腾达疏通道路，而且这种“礼品”要比其他礼品“物美价廉”。

所以，很快内联升就名声大噪，不仅在京的达官贵人喜欢购买内联升的靴鞋，外省一些官僚也成了这里的顾客，使内联升靴鞋的销量大增，财源自然也随着滚滚而来了。

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尊重顾客，不仅要对他们态度好，服务周到，而且还要尊重他们的消费习惯。

145　不怕股东小，就怕股东少

宋棐卿是近代民族工商史上一位著名的企业家。1932年，宋棐卿在天津成立了东亚毛呢公司，因为资金不足，他居然把蒋介石、李宗仁、宋子文、孔祥熙等国民党政要拉入东亚，成为了股东。

此外，他还遵循“人缘就是财源”的经营理念。他在募股时候的原则是“不怕股东小，就怕股东少”。所以东亚股东人数最多时，达到一万多户，而且遍及全国各地，分布在各个阶层。除个人股以外，很多家庭、团体、工厂、商店、学校、教会等也多有东亚股票。

为了拉拢股东，凡是股东较多的地区，公司每年都派人去当地支发息红；对远道股东寄发息红，则由公司担负汇费。对于一些各界名人，如南开大学校长张伯苓、天津商会会长纪仲石、上海闻人陈立庭、金融界巨子陈光甫等，为了利用他们的社会声望做为号召，总要采取种种方法把他们拉来做为东亚的股东，只要入股就行，入股多少并不重要。

除了把当地金融界中竖拉进来作股东之外，宋棐卿还广泛吸收社会各个阶层以及内部职工的存款，供他周转利用。他吸收存款的特点是利率高，种类多，存取方便。众多的人缘就是源源不断的财源，他这些方法收到很大效果，经营存款额高达150万元左右。使得东亚摆脱了银行、银号的高利盘剥，扩大了营业的幅度。

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“不怕股东小，就怕股东少”是一个很明智的经营策略，因为股东就是老板，老板自然会关心、帮助自己的企业发展。

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创业初期该做什么（一）重视并评估自己的财务能力：多少实力做多少事，“做大”而非“大做”。（二）慎选行业：选择自己熟悉且专精的事业。（三）要有长期规划：“稳健”永远比“成长”重要，要有跑马拉松的耐力及准备。（四）先求生存：先重视经营体质，步步为营，再求创造利润，进而扩大经营。（五）精兵出击：初期规模必须精简、有效率，重实质，以免徒增费用。（六）要有意志力：要有坚强的耐心与意志力来贯彻，愈挫折愈勇，不达目标绝不中止。（七）策略联盟：即在自有产品之外，附带推销其他相关产品，增加竞争力与收益。（八）有前瞻性规划：经营理念、方针、策略均需详加规划，扎好企业根基。

146　一夜成名的“都一处”

坐落在北京前门外的“都一处”烧麦馆，历史上曾经是一家小小的酒店。一次偶然的机遇，使它出了名，使它成了北京家喻户晓的烧麦馆。

大约260年前，有个姓李的青年，从山西来到了北京，在前门外大街路东搭起了一个卖酒的小棚子，不过当时并没有起字号，只是在酒幌子上面写了“李记”二个字。

开业后，他很注意和各方面的人搞好关系，对待顾客更是热情周到，使酒棚天天顾客盈门，座无虚席，买卖很是红火。由于一来酒棚买卖不错，二来李掌柜人缘好，办事很守信用，面铺、酒厂都愿意赊货给他，使他在资金周转方面相当方便。所以，李掌柜的生意越做越好，发展很快。

1752年的大年三十晚上，别的店铺都已关门，而李家酒馆却和往常一样，接待少数几个喝酒的客人。一会儿，从门外进来三个人，一主二仆，主人一身文人打扮，伙计急忙热情地将他们请上楼，并端来酒菜。

那个文人模样的人一边吃菜喝酒，一边和伙计聊天。他问伙计：“你们这个酒店，叫什么名字？刚才我进来时怎么没看见？”伙计忙说：“不瞒您说，我们这个小店还没有字号呢。”这个人有感于他们对顾客的热情，想了一下说：“天都这么晚了，你们还没有关门，京都大概只有你们一处了吧！干脆就叫‘都一处’吧。”

没过几天，十几个太监抬着一块写有“都一处”的牌匾送到了李家小酒店，这时大家才明白：原来大年三十来店喝酒的那个文人模样的人，竟是乾隆皇帝。这件事很快轰动了整个北京城。从此，这家酒店和它的字号——“都一处”一起，成为京城人人皆知的名店。

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善待每一个顾客，一面之缘的他们也许日后会成为改变自己命运的贵人。

147　善靠“大树”的东来顺

一提涮羊肉，人们就很自然地想到北京的东来顺饭庄，它是北京饮食业中享有盛誉的一个历史名店。这个具有传奇色彩的老字号的发家史和它的生意经就是——走上层路线。

东来顺的创始人丁德山原是一介贫民，因为家穷不能糊口，他就向一个本家借了几块银元，又向朋友借了手推车、条凳和木案等简单用具，开始卖豆汁。因为待人和气，并且很注意食品卫生，慢慢地受到了顾客欢迎。

1903年春天，原为八旗练兵场的王府街北端，改成每天开放的市场，因为它地处东安门的东边，所以被称作东安市场。东安市场开放后，很快就聚集了大量的商贩，市场一天天的繁华起来。丁德山看出这里是发财致富的好地方，就想设法挤进这里来摆一个小摊。

尽管丁德山在北京举目无亲，自然也没有什么关系，但是他却十分乖巧，懂得利用官僚的权势来达到自己的目的。他的办法就是认干爹，而且还是认的一个姓魏的太监做干爹。这样，他不仅能在东安市场经营了，而且还有了可以倚仗的权势。

就凭这个魏太监在后面撑腰，丁德山就有了保护伞，他的生意后来也蒸蒸日上。到了1930年，东来顺已经发展成三层大楼了，雇工务达140人，能够承办山珍海味的清真大酒楼了。

就是解放后，东来顺依然把将服务好社会上层作为自己独特的经营理念，可谓招徕有术。许多来华访问的外国总统、首相及国际知名人士，例如美国总统尼克松、日本前首相田中角荣、大平正芳，都曾专程前去品尝东来顺的涮羊肉。这些政治名流的光顾，更使东来顺名声大噪。使得更多慕名而来的食客们络绎不绝，到此一饱口福。

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在封建社会，做生意找一个有权有势的人物作为依靠的大树，是很容易成功的。

148　进贡也是买卖

战国末年，秦国的乌氏县住着一个名字叫做倮的商人。有一次，倮赶着牛羊去集市上售卖。然而集市上没有了往日那种人喧马啸的热闹景象，集市上空无一人，一片静寂。倮一打听，才知道是因为上一期集市遭到了“戎王”的抢劫，所以这一期集市被官府取缔了。这件事启发了善于动脑筋的倮，他想，如果自己能运些东西去少数民族地区交换那里的牲畜，肯定会发大财，于是决心利用民族之间的经济差异，从事互补性的易货贸易。

所谓“戎王”就是指少数民族聚居区的王爷。当时，因为民族之间经常发生战争，居住在中原地区的华夏诸国朝廷，往往对少数民族采取“禁运”的政策，不准许商人和少数民族进行交易。而为了得到先进的中原地区的手工业品和农产品，“戎王”们就只好去集市上抢劫，这又加剧了中原各国对民族通商的疑虑。

所以，当时的少数民族地区，很难看到中原的特产；而少数民族地区的良种马和各种畜产品等，在中原也成了珍稀的“上品”。倮看见了这个机会，下决心大干一场。于是他卖掉了自己所有的牛羊，购买了丝绸货物，然后偷偷运进少数民族地区。

但是，作为一个普通的商人，很有可能在半路上就遭到了抢劫。倮聪明的地方就在于，他不说自己是商人，而是说专程为“戎王”上供而来，于是他顺利得将东西“送”给了各地的“戎王”。

“戎王”们看着倮专程上贡的五颜六色的丝绸和光怪陆离的其他珍稀物品，心里十分高兴，他们就立即命令臣下把这些物品折换成当地的价格，然后照价以“赏赐”的形式回赠给倮良种马和其他各种畜产品。

这一点，也是早在倮的预料之中的。因为他抓住了“戎王”们好虚荣的心理特点：不可能对千里迢迢上供者不给予赏赐。但赏赐这些东西在中原地区可值钱得很，倮得到的赏赐至少是上供的十倍价值以上，而且还与“戎王”们保持着良好的关系，能够自由地穿梭于少数民族地区之间，安安全全地做着这样的生意：先上供，然后得赏赐。

几个来回之后，倮就迅速地成了当时著名的财主。司马迁在《史记》里面说，倮的牲畜多得满山遍野，不计其数。他的牲畜不是用头、匹这样的单位来计算，而是用“山谷”为单位计算，因为他放牧的马、牛、羊占有了很多处山谷。

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倮的成功在于，在与权贵的交往中，能抓住对方的心理，知道对方需要什么，由此得到权贵的赏识、支持，使得自己做生意一帆风顺。

赚钱有秘诀

未来中国最赚钱的八大行业据经济专家分析、预测，未来中国市场最有发展前途的八大行业依次是：（一）耐用消费品销售行业：估计会有10%～35%的投资回报。（二）家用汽车行业：今后10年内汽车与其相关的配件、维修、洗车业将会高速发展。（三）室内装饰业：随着房改措施的出台，个人购房需求加大，装饰业将呈现出前所未有的热潮。（四）房地产业：随着个人买房热的兴起，与此相关的房地产经纪、咨询等也会大有可为。（五）快餐业：受上班族的青睐，与此相关的速食、食物加工等行业将得到大力发展。（六）“银色”行业：因社会人口老龄化的趋势，开发老年人的产品具有广阔的市场前景。（七）旅游休闲文化业：运动产品、体育场所、娱乐场所、旅行社等行业将会更加繁荣。（八）保险业：随着保险业的规范化发展，保险业会成为年轻人的最好选择之一。

149　生意合伙做，双赢是上策

温州人经商不吃独食，往往以一人带一家、一家带一姓、一姓带一村、一村带一镇、一镇带一县，他们奉行“有钱大家赚”的创业观念，结果往往是大家都能赚到钱。

湖南农民龙金平能够使普通的咸蛋成为国宴佳品，并能引起北京、香港等地众多商家争相订购，这与他采用“生意合伙做，双赢是上策”的经营模式是息息相关的。

龙金平开始做的是鸭蛋的买卖，他将家乡的鸭蛋贩运到广州去卖，生意一直都很好。在做鸭蛋生意的过程中，龙金平发现制作月饼的主要原料——咸蛋黄十分紧俏，觉得加工成咸蛋黄是一个商机。他还做了认真的市场分析：自己家乡有养鸡养鸭的传统，蛋品货源供应充足，卖原料与卖成品，这中间存在很大的价差。

于是，龙金平转变经营方向，开展咸蛋加工与销售。龙金平高薪聘请了华南食品工业研究所的专家，研制出了配方，自己也学会了咸蛋黄脱水、保鲜、杀菌、烘干、包装等整套技术。

当时，龙金平敏锐地认识到，如果生产没有上规模，产品没有名气是赚不到大钱的。要把咸蛋黄加工做大做强，单凭自己一个人的力量不行，只有把乡亲们组织起来，大家一起来，使咸蛋黄加工上规模、上档次、打响品牌，才能赚到大钱。于是他将花重金学来的咸蛋黄技术毫无保留地传授给了乡亲们。他还在相邻的乡镇建立了技术服务点，并定期上门服务。他共带出骨干100多人，受益的群众达到10多万人。

由于他们的产品质量过硬，很快就占领了市场，雪片般的订单从全国各地飞来。尤其让人感到振奋的是，他们还与深圳果菜公司签订了出口合同。李花村咸蛋黄开始走出国门，远销美国、加拿大及东南亚。现在，他们的加工基地，年加工鲜蛋2000万枚以上，实现年产值1000多万元。

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一个商人要有“有钱大家赚”的大气胸怀。只有抱团经营，才能将小钱变成大钱，将小打小闹变成大事业。

赚钱有秘诀

创业计划书创业不是“拿起来就干”的事，一定要有全面的计划，这就要准备一份合格的“创业计划书”。一份完整的创业计划书应该包括：（一）创办企业的目的。（二）创办企业所需多少资金？为什么要用这么多的钱？（三）主要产品和业务范围。（四）市场调查和分析。（五）营销策略和销售计划。（六）生产管理计划。（七）管理者及其组织。（八）财务计划。

150　通三益搞到了宫廷秘方

通三益是北京有名的老字号，开业于1815年，它以商品齐全、物美价廉赢得顾客。特别是通三益的秋梨膏，既能医治咳嗽痰喘，又能滋补身体，在中外享有很高的声誉。但秋梨膏本是宫廷秘方，是当年通三益的老板因为善结人缘而得来的。

清朝嘉庆年间，一个山西的李姓商人，看见前门外大街、东四牌楼、西单牌楼、鼓楼前大街等热闹繁华的景象，就寻思：他要是能在这样繁华的地方开个店该有多好，就冲这么好的地势，一定能赚大钱。从此，他开始盘算如何才能挤进这些地方开个店铺。

有一次，他到北京送货的路上，遇到了一个在前门大街开布店的掌柜，两人闲聊中，他得知那人想把布店倒出去。他认为这种机会决不能放过，所以就千方百计与布店掌柜套近乎，每次来北京都要带一些干鲜果品或海产品之类的礼物，专门送到布店掌柜的家中，还经常请掌柜下馆子喝酒。

慢慢地，两人关系越来越密切，后来李掌柜终于把这家的店铺买了过来，并选择了一个吉利的日子开张营业，店名叫“通三益干果海味店”。果然，由于店址好，通三益一开张便买卖兴隆，生意红火。

由于通三益的商品基本上是从通州自家开的三益贞进货，所以，不但品种齐全，而且质量好，价格合理，很快就使通三益在客中赢得了很高的声誉。在经营之中，李掌柜十分重视人缘的培植。

当时，一些王府、大宅门以及饭店都愿意购买通三益的商品。为了与他们保持住关系，通三益都是送货上门，并且每次买卖都要给那些管事的或佣人10%的回扣。后来，就连清宫御睛房用的干鲜果品和山珍海味，有很多也要从通三益购进。

后来李掌柜发现，每年秋天的时候，通三益秋梨的销量很大，因为很多人喜欢用它熬汁治咳嗽，就连清宫太医院也在这个时候购进大量秋梨，用来熬制秋梨膏。李掌柜想：若是能弄到熬制秋梨膏的宫廷秘方，自己加工出售，一定能赚到大钱。

但不久之后，李掌柜就去世了，其儿子接管了通三益，并继续为实现他父亲生前用宫廷秘方熬制秋梨膏的愿望而奋斗。在他的苦心追求下，终于获得了成功。

有一年秋天，清宫太医院又派人来通三益购买熬制秋梨膏的秋梨。在与来人的交谈中，少掌柜得知，来人就是太医院专门负责熬制秋梨膏的太医。少掌柜不禁大喜，心想一定得抓住这个机会，从他的嘴中得到熬制秋梨膏的宫廷秘方，实现父亲生前的愿望。

于是急忙唤来伙计，又是递水，又是敬烟，并从饭馆叫来一桌丰盛的酒菜，热情招待这位太医。此后，少掌柜便与这位太医交上了朋友；通三益到了新鲜货，首先包一份给那位太医送去，还常买一些其他礼物相送，并隔三差五请他吃馆子。就这样过了几个月，这位掌柜感到时机已经成熟。有一天，他又请太医去正阳楼吃饭，酒过三巡，便向太医讨教熬制秋梨膏的宫廷秘方。这位太医觉得通少掌柜对自己不错，不好意思拒绝，就把宫中制作秋梨膏的方法仔仔细细地告诉了少掌柜。

从此，通三益开始出售按宫廷秘方自己熬制的秋梨膏。由于秋梨膏对咳嗽有显著疗效，所以，秋梨膏很快名扬四海，通三益的名声也就随着更加响亮了。

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人会做人，凡事可为。从某种意义上来说，人的成功靠的就是人际关系的成功，做生意也不例外。

赚钱有秘诀

创业时需要的五种职员作为创业时期的经理，识别和运用出色的人才是执行胜利的保障，下列五种能人在一定程度上可以互补互用，为提高工作效率提供保证：（一）智谋胆略皆备的英才，这是胸怀天下一类的豪杰人物。（二）顽强竞争的人才，这种人具有挑战精神，不怕挫折和失败，明确自己的目标和意愿，顽强地奋斗，去争取目标的实现。（三）敢于提出创见的人才，新颖的见解表现在创新、探索上，是可贵的创造性品质。（四）灵活创新的人才，不因循守旧，不墨守成规的人是最富有魅力的。（五）屡败屡战的人才，只有百折不挠，对困难、失败有良好耐受能力的人，才可能被委以重任。

151　人缘会带来肥水

俗话说，“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘”。这句话正是台湾大富豪吴火狮成功的原因。

吴火狮是台湾新光集团创办人，他白手起家，自幼刻苦耐劳，历经50年的艰苦创业之后终于有成。吴火狮有两个与众不同的“经营哲学”，很值得大家学习。第一个“不断突破”，他有这样一句名言“维持现状，即是落伍”，所以他创意迭出，绝不会见好就收、小富即安。第二句名言就是“广结善缘”。吴火狮说：“人缘会带来肥水”，这句话足以证明他很珍惜、爱惜人缘。

吴火狮纵横商场几十年，平常待人圆满周到，极少树敌。后来虽贵为大富豪，仍无骄贵之气，与很低层的小人物都能打交道，并且融洽相处，所以人缘很好。人缘好，遇有机会，别人自然就会鼎力相助。

吴火狮对员工更是十分亲切与关怀。他很喜欢与员工接近，工作之余，经常于下属闲话家常。到了每年分发奖金花红的时候，都由他亲手分送。而且他记忆特强，能记住每一位员工的姓名。有位老职员，曾因病赴美开刀。在手术那天，他每隔数小时就打越洋电话问候。让公司上上下下的人，莫不感受这位温情老板的温暖与关怀。

吴火狮认为，能与工人一同工作就是“缘份”。既然有缘，就应该惜缘。老板、工人之间，形成一个事业大核心，同声同步，企业怎能不成功呢！

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无论是小商贩还是大企业家，能够知缘、惜缘、用缘，就能比他人更容易成功。

152　宝元通“让顾客称好”的生意经

宝元通的全称叫宝元通兴业股份有限公司，1920年开始招股，当时的资金只有银元840元，到1937年已增至100余万元，是当时西南地区最大的民营企业。

一般大商店不愿意经营小商品，宝元通却既经营昂贵的外国毛呢，又经营廉价的沿条、鞋带；既卖3块银元一块的檀香皂，又卖3分钱一块的小肥皂，而且陈列十分醒目。卖小商品虽然无利可图，但该店的总经理肖则可却认为，这一能博得顾客称好，二能让门市热闹，何况购买小商品的人还会顺便购买些其他商品。

让顾客称好是宝元通一贯的宗旨，这在接待顾客上非常明显。顾客进门，售货员要礼貌相待，有问必答，而且不准只报价，不取货。顾客在挑选过商品之后仍不满意，售货员不但不能表现出不高兴，而且还要向顾客道歉：“这次没有选上，实在对不起，请下次再来。”至于在展示商品或找补零钱时，顺手扔给顾客，那是绝对不允许的。有的顾客带小孩来店，难免要拉屎拉尿，店员绝不因此责备顾客，而是由清洁工负责打扫处理。

让顾客称好，还表现在货真价实上。明码实价。他们力争从上海、天津、青岛等地的工厂直接进货，减少中间环节，从而使售价略低于其他商店。

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一般商店多喜欢在店堂内张挂“货真价实，童叟无欺”的牌子，以表明自己诚实可靠，信誉卓著。宝元通对此很不以为然，他们认为，这样的话应该出自顾客之口，而不应由店家自我标榜，店家最好的宣传是实际行动。

赚钱有秘诀

创业过程中的十招“防骗术”（一）看资质证书。各类资质证书是企业发展水平的标志。（二）看身份证。绝大多数骗子不敢出示真的身份证等有效证件，注意识别真假证件。（三）看产品。是不是和合同上订的样品一样，价值和价格是不是相等。（四）看眼睛。眼睛是心灵的窗户，撒谎的人说话的时候绝大多数不敢正视对方的眼睛。（五）看目的。想一想对方做生意的目的，有没有骗人的可能。（六）查金融机构和汇款的真假。先查金融机构的真假，主要是通过对方的银行去查证。（七）试探。不妨用语言试探对方，骗子自然害怕。（八）防调包。最好是自己运输，收货后人不能离开货物。（九）陷阱合同。主要有加工的工贸产品被苛刻回收、让好的变成坏的、及时的变成不及时的等。（十）异地交货。骗子往往不在双方所在地交货，所以对选择异地交货的生意要少做或者不做。

第九章　酒香也靠风来吹宣传造势能赚钱

当今世界，炒名人、炒影视、炒书籍、炒楼盘，炒股票、炒古董、炒汽车、炒足球……它给人的感觉是就像炒花生、炒瓜子那样，莫不能炒。

商家热衷于炒作，或许是不得已而为之，因为现在的市场竞争实在是太激烈了。

有资料表明，如今中国的消费者要从290种电冰箱中选择冰箱，从455种啤酒中选择啤酒，从478种化妆品中选择化妆品，从499种香烟中选择香烟，从575种衬衫中选择衬衫，从609种包装水中选择水喝……而且，由于新产品的不断涌现，竞争会越来越激烈。

想驰骋商场，名气是至关重要的。一个商人如果只是日复一日地老老实实经营，是很难将事业做大的。要让事业迅速地发展，必须善于营造声势。不仅现在的各路商家总是花大笔的费用在各种媒介上大做广告，过去的商人也是一样，总是想方设法让自己具有名气、具有影响力。因为名气就是一笔无形资产，只要商家有了名气，顾客也就会慕名而来。

古人做生意有一条经验就是“做买卖，靠吆喝”。看来古人就知道，假如能通过各种途径、各种手段来提高自己事业的影响力与知名度，那么生意就会很好做。只有将自身的影响力扩大了，才能够给自己带来更多的人缘、更多的机会以及更多的利润。

153　摔出来的国酒

哑巴卖刀的情形相信很多人都见过，他们时而用刀砍铁制品而刀刃不卷，时而切棉花之类的软玩意而一刀两断，如果这种直观的宣传中加入语言，那就是画蛇添足了。这种方法，让茅台酒一举成名。

为了庆祝巴拿马运河建成，美国政府1915年在加利福尼亚的旧金山市举办巴拿马万国博览会。当这一消息传到偏僻的贵州时，当时的政府想起了“酒冠黔人国”的茅台酒，并立刻通知成义酒房、荣太和酒房参加这次能为祖国扬名的博览会。两酒房的老板、工人，憋着一口气，精心准备，以期为国争光。

在40多个国家、500多个团体参加的巴拿马万国博览会中，酒是其中的一个大类，各国美酒云集，佳酿荟萃。其中有苏格兰的威士忌、法国科涅克的白兰地、俄国的伏特加、日本的清酒，可谓世界美酒的大聚会。

茅台酒虽好，但当时是“养在深闺人未识”，加上中国工业非常落后，国际地位十分低下，装在土瓦罐中的茅台挤在来自世界各国琳琅满目的洋酒中间，显得格格不入，根本无人问津，组委会更拒绝对其评奖。

这时，愤怒的中国代表急中生智，便故意将土瓦罐装的茅台酒摔碎在展厅里，溅得满地的茅台酒散发出甘甜、芳香、令人飘飘欲仙的酒味，且数日酒香不去，各国人士皆惊。“留香”本就是茅台的绝活，于是轰动了整个博览会。茅台酒被增补为金奖，从此跻身于世界三大名酒行列而久盛不衰，并被视为中国的国酒。

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如果商品足够优秀，就让商品自己“说话”，自己为自己造势。

154　“白加黑”一鸣惊人

“白加黑”是盖天力制药厂于20世纪90年代中期开发的产品，在国内第一次采用日夜分开的给药方法。

产品上市时，广告语“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”家喻户晓，形成了巨大的市场冲击，仅半年就分割了全国15%的感冒药市场，在几乎是合资品牌垄断的感冒药市场上取得了一席之地。

其实，在“白加黑”投放市场之前，市场上感冒类药物的著名品牌已经不少，如“康泰克”“帕尔克”“三九感冒灵”“感冒通”等，并且都已经有了相当的知名度。但盖天力制药公司却是后发制人、后来居上，在强手如林的激烈竞争中创得了名牌。

盖天力制药公司先从市场调查着手，精心研究了自己的竞争对手。他们发现，治感冒的药物，在组方和给药方法上几乎几十年一贯制，彼此一样，无所变化，缺乏创新；在药物颜色的运用上，也一直采用单一颜色，以白色居多。同时，他们又从患者那里听到一个反映，服用感冒药后容易打瞌睡，影响正常的学习和工作。同类产品普遍存在的“短处”，就是自己新产品开发的契机。

于是，盖天力制药公司就刻意创新，给新产品的定位就是“同中求异”，经过反复研究，他们终于形成了一套完整的产品创意方案。新产品问世了，独特的创意在黑白两色的基础上进行全方位的延伸和辐射。产品以“白加黑”命名，白天和黑夜服用组方成分不同的片剂。白天服用的白片剂，抽掉了一般感冒药都有的扑尔敏成分，使服用者白天不瞌睡；晚上服用的黑片剂，则加重了催眠成分，使患者睡得香。相应的广告语是这样的：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香；消除感冒，黑白分明。”广告诉求定位，一目了然。

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既然营造声势，就得有与众不同的策略，才能达到鹤立鸡群的效果。

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富人与穷人的差异之一（一）富人相信：我创造自己的人生！而穷人却只相信：一切命中注定。（二）富人玩金钱游戏要“赢”，而穷人玩金钱游戏只想“不要输”。（三）富人下决心要维持有钱的地位，而穷人只是想要有钱。（四）富人从大格局思考，而穷人却自我设限。（五）富人专注于机会，而穷人专注于障碍。（六）富人仰慕其他富有和成功的人，而穷人厌恶富有和成功的人。（七）富人和积极、成功的人为友，而穷人却和消极、不成功的人混在一起。（八）富人愿意推销自己和价值观，而穷人对行销却很反感。

155　男人为丝袜做广告

20　世纪70年代，在美国全国广播公司“今天晚上”节目中，成功地推出了男性模特儿推销女性用品的广告。

这个广告开头时，镜头对准一双形象优美穿着长统丝袜的腿，一个柔美的女性声音告诉观众：“下面这个广告将向美国妇女证明美特牌丝袜将使任何形状的腿变得美丽非常。”随着画外音，镜头慢慢顺着腿往上移动，观众好奇地看到这个模特穿的绿灰色短裤、棒球队员汗衫，最后发现穿这双丝袜的竟是个男性——著名棒球运动员乔·纳米斯！

只见他笑眯眯地对着大吃一惊的观众说：“我当然不穿长统女丝袜了，但如果美特女丝袜能使我的腿变得如此美妙，我想它一定能使你的腿变得更加漂亮。”纳米斯如此一说，使美特丝产品一昼夜间家喻户晓，而他也成为当时最著名的男性模特儿。

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“狗咬人”的广告不能引人注意，“人咬狗”的广告才能万众瞩目。

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富人与穷人的差异之二（一）富人认为自己大于问题，而穷人认为问题大于自己。（二）富人乐于接受，而穷人拙于接受。（三）富人选择依成果受薪，而穷人选择按工时赚钱。（四）富人两者都要，而穷人两者选一。（五）富人看财产净值，而穷人看工作收入。（六）富人精于理财，而穷人被钱控制。（七）富人用钱赚钱，而穷人靠卖力赚钱。（八）富人即使害怕也会行动，而穷人因害怕而没有作为。（九）富人永远在学习，而穷人认为自己什么都知道。

156　赚了786万元的“门票广告”

广告投放是要讲技巧的，不仅要在人多的地方投放，而且还要做得“不知不觉”。

1998年初，北京菜市口百货商场的经理就盼着龙潭庙会到来。果然，大年三十庙会开始，“菜百”的经理就乐了。瞧，电视里的春节晚会都开始了，商场里还是人流不断，当晚竟创下了118万元最高的日销额记录。

大年初一，在龙潭庙会门口，只见成群结队的游人逛罢庙会，就径直登上了“菜百”免费专线车，还高兴地对旁人说“不虚此行”，也有的顾客专程搭公共汽车前去“菜百”，诚意要在那里买些东西。

原来，“菜百”花了2.6万元承印了庙会12.1万张门票。他们在票的左端印上菜市口百货商场的站名和优惠卡。票的右侧写着：大年三十到正月初六，沿虚线剪下此票，可到菜市口百货商场购物。部分商品优惠5%～30%。下面印着由龙潭庙会到“菜百”的路线图。票的背后还不忘印上动情之语：“菜市口百货商场全体员工，向首都人民致以节日的问候！”

可别小看这张门票，“菜百”从腊月廿三到正月初六，销售总额达786万元，比去年同期增长68.9%。

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2　.6　万元的广告支出换回786万元的销售额，这个广告太成功了。

157　一盒火柴换一把菜刀

沈阳市一家生产菜刀的工厂，产品滞销，厂内积压了几万把优质菜刀无人问津，连职工的工资都快发不下来了。怎样才能扩大本厂菜刀的影响呢？登广告吧，一把菜刀才卖几块钱，连广告费都付不起。

于是，厂长动员全厂职工出谋划策，争取少花钱或不花钱把积压的菜刀卖出去。经过群策群力，职工们从每天都要用的火柴盒上找到了灵感。他们同火柴厂合作，改印一批新的火柴盒，每个盒上印了这样一句话：“这个火柴盒5元钱，用它到××厂去换一把菜刀，优惠5元。”

这批新的火柴盒投放市场后，一时间成了街头巷尾议论的话题，很多人争着抢购这种火柴，然后到菜刀厂去换菜刀。很快，几万把菜刀销售一空，产品积压的问题被一枚小小的火柴盒解决了，工厂没有花一分钱广告费，火柴厂也趁机多销售了很多火柴。

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如果不是火柴盒为菜刀造声势，说不定降价10元还是卖不出去。

158　梁山好汉促销香烟

马季在相声《宇宙牌香烟》中有这样一个创意，就是在每盒香烟上印上一个梁山好汉，那些收集爱好者就会陆陆续续买108盒香烟。其实，这个创意很早就有人用过了。

20　世纪30年代，广州香烟市场斗争激烈。有一段时间，英、美厂商出产的“三炮台”“海盗”牌香烟充斥市场，使国产香烟几乎无人问津。

为挽救危局，出品“美丽”牌香烟的上海“华成公司”老板想出了一条妙计，在香烟包内暗藏《水浒传》108个好汉的小画像一张。他声明，凡积累全套“梁山人马”者，即可到“华成公司”各代理商处换取黄金二两。

广告一出，市民个个争相购买“美丽”牌香烟，他们抱着搏一搏的侥幸心理，企望能捞到“二两黄金”。不到几天，“美丽”牌香烟就被抢购一空。但不知何故，无论如何积攒水浒人物小画像，总缺少“百胜将军韩涛”这一张。

有些只差这一张的人，干脆整箱整箱地购买香烟，结果还是找不到韩涛的小画像。于是，“吸烟找韩涛”这句话竟成了烟民们的口头禅。虽然没有人找将“梁山人马”全部完全招集起来，但“美丽”牌香烟用这种噱头，却从此获得了市场。

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烟民反正是要抽烟的，如果抽某种烟还有发财的希望，当然趋之若鹜了。

159　广告也要抖包袱

清朝末年，华南地区流行着一种周期性的疾病——疟疾。毕业于广州博济医学校的梁培基，生发造药济世之心，采用具有治疗疟疾特效的西药“硫酸奎宁”为主要原料，配以中药甘草粉等制成小丸，以中成药丸剂型出售，取名“梁培基发冷丸”，开创了中西药结合的先河。

药是生产出来了，如何让老百姓认识这种药呢？在当时没有电视等先进宣传媒体的情况下，梁培基想出了一个奇特的广告宣传办法。他先是让人在广州一些最主要街道或建筑物的墙上写上“梁培基发冷”5个字。当时，老百姓只要一看到“发冷”两字，就会感到紧张，怕染上这种病。但同时认为这个“梁培基”得了疟疾，应该去求医才对，为何要在街头巷尾写字示人？因此引起了大家的种种猜疑。

而且，“发冷”在当地的口语中，有点神经病的意思。于是路人经过皆议论纷纷——“梁某何许人也，发冷也卖广告？不是犯神经病才怪呢。”

几天后，这5字后多了一个“九”字，变成了“梁培基发冷九”，因为“九”与“久”谐音，这下更是让人感到震惊。就在大家百思不得其解之时，梁培基才让人在“九”字上加一点，这画龙点睛的一笔就变成了“梁培基发冷丸”。

此时，大家才如梦初醒，明白到这是有人在为“梁培基发冷丸”做广告，于是就留心起这种新药丸来。梁培基马上派人当街解释，“梁培基发冷丸”是梁培基药厂刚研制出来的一种药丸，对治疗疟疾有独特功效。如此一来，奇特的卖药丸故事和药丸专治疟疾的独特疗效一夜之间传遍了广州城。当大家争相购买这种新药丸时，梁培基也就一跃而成了广州的富商。

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这个广告就像说相声，前面层层铺垫，到了最后才抖出漂亮的包袱，让人铭记在心。

赚钱有秘诀

大学生创业的四个切入点对资金、能力、经验都有限的大学生创业者来说，并非“遍地黄金”。大学生创业者只有根据自身特点，找准“落脚点”，才能闯出一片真正适合自己的新天地。（一）高科技领域的软件开发、网页制作、网络服务、手机游戏开发等，同时吸引大学生进行风险投资。（二）智力服务领域，智力服务，智力就是资本，创业项目成本较低，更容易赚到“第一桶金”。如家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。（三）连锁加盟领域，选择成熟品牌的加盟店，启动资金不多、人手配备要求不高的加盟项目，如快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。（四）开店。一方面可充分利用高校的学生顾客资源；另一方面，由于熟悉同龄人的消费习惯，因此入门较为容易。如高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。

160　买一辆汽车，送一辆汽车

“卖一送一”是商家常见的促销手段，不过这前后两个“一”很有可能不是一个概念，有可能卖一头牛送一根牛毛。但也有这样的“疯子”，竟敢卖一辆汽车，送一辆汽车。

美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不好，使工厂面临倒闭的局面。该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出企业经营失败的原因：推销不力。由于积压了一批轿车，导致资金不能回笼，仓租利息也负担沉重。

总裁针对存在的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式，即“买一送一”。该厂在全国主要报纸刊登了一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。

奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超常办法，一鸣惊人，使很多人刮目相看，并相互传告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人全部买走，该厂也一一兑现广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给4000美元的回扣。

奥兹莫比尔汽车厂实施这一招，虽然使每辆轿车少收入约5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些车如果积压一年卖不出去，每辆车损失的利息、仓租、保养费也接近5000美元了。

此举不但使“托罗纳多”牌轿车名声四扬，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也带出了一个新牌子——“南方”牌，这种低档轿车开始是以“赠品”出现的，随着赠送多了，它慢慢地也有了名气。这样，奥兹莫比尔汽车厂起死回生，生意从此兴隆发达起来。

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舍得眼前的利益，让消费者得到很大的实惠，这样造声势更能深入人心。

161　1380万元买了两个“灯笼”

1995年初，名不见经传的宁波金鹰集团，以远远超出普通人心理价位的价格——1380万元竞拍夺魁，成了天安门城楼那对参加过开国大典的退役宫灯的新主人。此举立即轰动海内外，使金鹰集团一举扬名。

细细分析，这一掷千万竞买宫灯换来的回报何止千万。

提高了企业知名度。从中国嘉德国际拍卖公司发布拍卖的信息，到拍卖落槌这近一年的时间内，国内外有500多家新闻单位对“金鹰与宫灯”进行了多角度、多侧面、多层次的报道，使金鹰集团的知名度获得了可望而不可即的裂变效应，一举名扬全国，蜚声海外。如果没有金鹰人竞买夺魁摘走大红宫灯，其名声恐怕还是“养在深闺人未识”。

树立了优秀的企业形象。金鹰集团竞买成功成为天安门宫灯的主人后，金鹰人最突出的感觉是生意好做了，人们不容置疑地相信：金鹰集团是优秀的！金鹰集团的实力是雄厚的！宫灯竞买成功之后，金鹰人到上海某大钢厂购买钢材，对方二话没说，就以老客户的优惠价立即签订了合同。此外，许多著名企业纷纷主动上门同金鹰洽谈合作项目。

膨胀了企业有形资产。花1380万元巨资买回一对旧宫灯，表面上看是制造了轰动性新闻效应，但实质上这是一项战略性的投资。因为这对唯一流入民间而且参加过开国大典的宫灯，本身就具备很高的收藏价值，若干年后，它可能增值到几个1380万元。

积累了企业的无形资产。企业无形资产的大小强弱甚至比有形资产更重要，它是企业赖以生存、发展和壮大的源泉。而无形资产积累远比有形资产的积累要艰难得多，有许多企业经过数十年的发展，有形资产的实力已经颇为雄厚，但无形资产往往微乎其微。像金鹰集团这样依靠一项战略性投资工程而使企业无形资产迅速膨胀的商业奇迹，在中外商业经济史上极为罕见。

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金鹰人借势扬名，不惜花千万元竞买天安门旧宫灯。如此豪举是金鹰市场开发的一项掷地有声的战略投资，是金鹰展翅腾飞的一项长久性的战略工程。

财富趣闻

拿破仑一颗牙价值8000英镑一颗据称是属于法国皇帝拿破仑·波拿巴的牙齿在英国进行拍卖，预估价高达8000英镑（约合14100美元）。鉴定人克里斯介绍说：“众所周知，拿破仑在1816年换上牙痛病，后来引起了口腔发炎，并被诊断为坏血病。1821年拿破仑去世前，身体已经非常虚弱。他的牙龈松软并且非常容易出血，牙齿也都掉光了。”这颗被拍卖的牙齿是其口腔上部右边的一颗犬齿。它大概是由拿破仑的医生取下之后交给那不勒斯国王的助手Francis Macaroni的。这颗牙齿一直由Macaroni家族保存着，直到1956年才被其现在的主人获得。

162　“大烟袋锅”做幌子

清朝时，北京有一个叫“大烟袋锅”的老字号，门前悬挂着一个非常显眼的木制大烟袋锅为幌子。在林林总总的店铺中显得鹤立鸡群。它本来的名字叫天合成绒线铺，是专门卖女人针线的，为什么要用大老爷们的烟袋锅做为幌子呢？

这就是老板与众不同的造势方法。最初，天合成也是与其他商家一样，在门口悬挂一个“梳篦”做幌子。为什么用梳篦做幌子呢？原来当时的绒线店主要卖针线和化妆品等妇女用品，而那时的妇女多不识字，所以绒线铺就在门前挂一个梳篦或挂一绺棉线当幌子，以便目不识丁的妇女识别。

有一天，乡下的一位妇女听说天合成东西全，价格也便宜，就一清早和另外两个妇女一起往城里赶。因为她们只知道天合成在花市一带，具体地点并不清楚，所以转了半天，竟没找到。同来的那两位妇女一气之下便回去了，留下的这位妇女又找了好长一段时间，最后经人指点，才找到这里。

刘福成知道这件事情之后，震撼可大了。他想，天合成的顾客大多是妇女，她们很少有识字的，仅用梳篦为幌子，是无法让她们区别哪家是自己要找的天合成。何况天合成的门脸又小，找起来自然要费劲儿，很可能已有不少准备来自己店的顾客，要么“不小心”到了别的店，要么“一气之下”去了别的商店，使自己白白失去一大批本该属于自己的主顾。

于是，刘福成开始琢磨，挂一个什么幌子才能让人一眼就能看出这是天合成呢。当时卖绒线的店铺，不是挂梳篦就是挂绒线为幌子，刘福成想要是再继续挂这类的幌子，就可能再使顾客找错门，继续失去一部分买主。想来想去，他终于想出了一个好办法：请木匠做一个长约3尺，茶碗口粗细，涂有黑色油漆的大烟袋锅子。为了醒目，在下面又垂了一条红布，并将这个大烟袋锅悬在门前做幌子。不久，“大烟袋锅”便不胫而走，在北京几乎家喻户晓。

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既然造势，就要与众不同，让顾客一见钟情、过目不忘。

163　潮汕商人的造势之道

造势除了“声名远扬”这一抽象概念外，还有一层意思，就是具体概念的“气势”，让人在视觉上受到冲击，能够从直观上感觉自己雄厚的实力。在这方面，潮汕人是高手。

他们开店往往是将店面与仓库连在一起，表面看去很杂乱，到处堆满货物，甚至难以落脚、有碍观瞻，有些人可能觉得店堂存货影响形象，其实有时反而会有利销售。在典型的“潮商区”，给人们的普遍印象是那里人头攒动，极为热闹。

潮汕人还喜欢在店铺大量堆货，并将店铺墙体打通。制造货源充足、人气旺盛的境况。

特别是有些卖服装的潮州商贩，更是将店内所有墙体全打掉，只留下水泥框架柱。且摊位大面积延伸出店面，服装甚至挂满外墙，本来30平方米的铺面变成了70平方米左右。他们从不租赁库房，货全部堆积在店铺的中心部位，甚至卖完的空箱也故意不搬走，而是高高摞起。这看起来简直就是最生动的广告：瞧，我的生意多火！给人以规模大、货源充足、有实力等感觉，外地客商对此印象十分深刻。

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这种造势能够成功的依据就是，人们有着从众的心理现象。生活中经常有这样的现象，越是没人买就越没人买，而有人排队购买，队会越排越长。

财富趣闻

安徽的方孔十文铜元我国的铜元史，一般认为是自光绪二十六年（1900）经两广总督李鸿章奏准在广东铸造的，至“民国”三十七年（1949）国民党政府在大陆的统治宣告结束止，历时50年。50年中生产的铜元数量极其巨大，版式极为复杂，其中不乏珍贵的品种。

其中，安徽的方孔十文铜元，系红铜质地。币面中央凿一方孔，孔外铸“光绪元宝”及珠圈，上缘铸“安徽省造”，下缘铸“每元当制钱十文”，左右两侧铸满文“宝皖”；背面方孔外为龙图（俗称“立龙”），上缘铸英文纪地“安徽”，下缘铸英文纪值“十文”，左右两侧各铸一花星，俗称“梅花星”。安徽方孔十文铜元的存世数量共约十枚左右。这种稀少程度，虽不能说是名列榜首，但由于它形制特殊，令世人瞩目。

164　加拿大航空公司入乡随俗

香港人讲究吉利数字。从1到9，吉利数字有4个，其中以8最为吃香，8即发，是发财致富的吉兆，自然格外得宠。其余吉利数字是9（意为久）、6（意为禄）、7（意为得）。

加拿大航空公司看中了香港这块风水宝地，专门开辟航运航线，拿出两架巨型机专飞香港。不料航线开通后，香港乘客一直退避三舍，即使有些港人上了门，弄清情况后，也都改向别的航空公司订票了，使“加航”有关人员不解。后经人指点，才知道问题出在该公司两架飞机的编号上。

一架编号为“858”，粤语为发！晤发！发财吗？不发！另一架编号为“859”发财吗？发不久。

病根找到，洋老板知错就改，立即入乡随俗，两架客机马上改号，一架编为“888”，“发！发！发！”另一架编号为“889”，“发财，发财，发得久”，编号一改，顿时出现了争先恐后订票的局面。

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商店、产品的名称除了响亮、有内涵之外，还得避免谐音的不吉利，这不是迷信，而是对消费者的尊重。

165　菜名的奥秘

中国的烹饪在世界上是很有名的，不仅因为中国菜味美、好吃，还因为很多中国菜名叫得逗趣谐谑，妙趣横生。

有些菜名用字典雅瑰丽，含意深远，充满喜庆吉祥的气氛。如把豆芽叫做“龙须”，鸡蛋美名“芙蓉”或“凤凰”，鸡翅喻为“华秀”，鸡爪称“凤爪”，豆腐叫做“白玉”等。尽管用词有些戏谑，但顾客并不计较，反而觉得“龙须”、“白玉”比豆芽、豆腐好听多了。

不少菜名豪华气派，一看菜名就给人一种珠光宝气、金碧辉煌的感觉。比如“珍珠玛瑙翡翠汤”不过是豆腐、番茄加青菜，但名字起得变俗为美，形象生动。再如，把猪腿穿入鸡翅烧叫“龙穿凤衣”；把黄豆芽放在豆腐上叫“金钩挂玉牌”；鸡与蛇放在一起红烧叫“龙凤呈祥”，如果再加上一条鱼则叫“海陆空三军”了。

还有专门为祝贺或象征吉祥的菜名。最有代表性的就是团年饭桌上那道“年年有余”的鱼。另外，用竹笋炒猪排骨是“步步高升”；发菜猪蹄是“发财到手”；冬菇摆在青菜上就成了“金钱满地”。

还有些菜名采用了古老的成语，形象易懂，能给人留下深刻的印象。像鱿鱼炒鸡片叫“游龙戏凤”，苦瓜炒鸡肝鸭肉叫“苦凤怜鸾”，菠菜炒番茄叫“翠柳啼红”，海蜇皮拌萝卜丝叫“金声玉振”，萝卜丝上放一个鲜红辣椒叫“踏雪寻梅”，黄豆上面放置猪血或鸭血叫“碧血黄沙”，鸭掌上面放上鹌鹑蛋叫“掌上明珠”。还有把松花蛋、咸鸭蛋、茶蛋、卤蛋等合放在一起叫“丹凤朝阳”……

雅致的菜名给饮食增添了文化底蕴，其实也是一种生意经，就是以动听名字，来吸引顾客，提高价格赚钱。假定一盘豆芽炒豆腐值两元钱的话，如果叫“金钩挂玉牌”则可能卖到10元钱。如果店家将菜名起得既白且直，什么炒鸡蛋、酱肘子、熊掌、排骨汤、鸡蛋汤、豆腐汤，虽然实在、通俗，但不能为店家赚更多的钱。

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给菜起个好名字，也许是我们老祖先的造势之术。传统的饮食行业如此，现代的诸多行业更应该当仁不让地“八仙过海，各显神通”了。

财富趣闻

乾隆皇帝牌位高价拍卖百年前从清宫中流出，从德国被寻回的乾隆皇帝的牌位，在北京以462万元人民币拍卖成交。此牌位高32.5厘米，整体造型庄严肃穆，九龙环绕，须眉飞扬，中心部位刻有满文，意释“高宗纯皇帝”（乾隆皇帝）。该牌位原供奉于宫中，因清末战乱，流失海外。往日神秘的宫廷皇室收藏一向是文物艺术品拍卖会的宠儿，从皇帝书画到玉玺，这几年几乎都在京城拍卖会上被证明过身价，也让业界饱了眼福。

166　人见人爱的“护花使者”

做父母的为了给孩子取一个好名字，是可以不辞辛劳、绞尽脑汁的，以求获得一个最佳名字，既寓意深远又琅琅上口，真可谓用心良苦。同样，为产品取一个好名字，能帮助产品迅速飞入消费者的视野。

当年“云大科技”开发了一个有助于花草生长、延长花期的生物农药，市场销售定位不在农村，而是城市的千家万户。因为，城市家庭养花种草已经非常普遍，如广州、上海、昆明等大城市已有近70%的家庭养花。应当说这个产品具有一定针对性，市场潜力也很大。

但公司在为产品命名时，却依照传统农药产品命名的方法，将其命名为“花草助长剂”。类似名字的产品已经很多，主要销售对象都是农村花草种植专业户、农场、城市公园园林所、绿化养护单位等，可“云大科技”将自己的全新概念生物产品定名为“花草助长剂”，从根本上违背了产品研发的初衷，使其品名与消费定位发生了根本性的错位，销售结果可想而知。

后来，公司意识到了这一问题的严重性，决定彻底打破传统农药的命名思路，终于创意策划出一个令人耳目一新、拍案称绝的好品名——“护花使者”。这个人见人爱的名字，使得公司迅速打开了市场。

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好的产品命名除了营销容易，还会给人以艺术的享受，令人赞不绝口。如葡萄酒中的“国色天香”“流金岁月”；啤酒类的“风花雪月”“梦地纯生”；白酒类的“小糊涂仙”“百年老店”以及翻译过来的“可口可乐”“伟哥”等。

167　泸州老窖造势引轰动

1915年，泸州老窖获得了巴拿马万国博览会金奖，而且，泸州老窖有4个连续使用了430年的酿造酒的老窖池被确定为全国重点保护文物，列为了国宝。

因此，泸州老窖出酒大典每逢盛大节日或贵宾视察时才举行，而1999年9月8日那次出酒大典意义更是非同一般，因为这次活动带有强烈的政治色彩。

泸州老窖集团利用其具“国宝窖池”酿制出了2吨珍贵的美酒，包装了1999瓶，并对每瓶酒进行了绝版编号。除4瓶公开拍卖外，其余均不在社会上流通。其中编号为0002、0003的两瓶酒分别赠送给香港和澳门首任行政长官。其余将做为泸州老窖珍藏品，每逢国家重大节日或庆典活动时才赠送出去。此次活动获得了巨大的社会轰动效应。

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盛大的造势之后还能留一个精彩的伏笔，如此造势才是最高境界。

财富趣闻

全球各国首富的八大特征全球各国首富都具有以下特征：（一）所有首富的父辈没有一个是首富。（二）所有首富中，出身最低的是香烟贩子，创业资本最少的是1.5万美元。（三）欧美首富中，没有一个是以房地产为主业的，没有一家是多元化的财团。（四）全球前20名顶级富豪中有9名是连锁零售商。（五）六成以上的首富常年生活在一些不知名的小乡村和小城市里。（六）八成以上的首富只有一次婚姻。（七）首富中，没有一位是科学家、思想家、作家、艺术家。（八）一半以上的首富是他们国家中最大的慈善捐赠人。

168　老太太促销胜过美女

有人说现在是“美女经济”，任何会展中都少不了美女，因为美女最能吸引人的眼球。但是，当看美女看得眼花缭乱的时候，是不是该想想其他的办法呢？

1993年10月，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行。全国上千家企业云集一起，展开炽烈而壮观的促销大战。一时间，南京的俏姑娘身价百倍，一“抢”而“空”。

广东珠海汇利牙刷厂因迟来一步，出日薪500元也聘不到公关小姐。第一天上午，该厂的摊位“门庭冷落鞍马稀”，一笔生意也没做成，该厂厂长急中生智，决定聘个公关老太太试试，他选中一位身板硬朗，面目慈善的老太太。

不久，一位身披红缎带、高举保健牙刷的老太太出现在会场，亮开大嗓门介绍牙刷的特点。奇迹终于出现了，会场上人们争先恐后订购汇利厂的牙刷，仅三天，该厂订货量突破2000万元。

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人的心理特点：凡是越出奇的事物越能引起注意，产生兴趣。因此，营销者要善于寻找万绿丛中一点红，出奇制胜。

169　对联做广告

对联是中国传统文化的精髓，因此，利用对联做广告自古有之。

传说，宋都汴京郊外有个小酒家，门前招牌上贴有这样一副对联：

隔壁三家醉，开瓶十里香

这副散发着酒香诗意的对联贴出后，京城里的达官显贵、文人墨客纷纷登门造访。一副对联牵动了京城上下，遂使这个市郊酒店门庭若市，财源茂盛。

清代初年，乾隆皇帝微服私访，在京城的一个偏僻小巷里见到一家名叫“天然居”的小饭馆。素有题诗之癖的乾隆皇帝，不禁诗兴勃发，提笔便在招牌上填成一副文联：

客上天然居，居然天上客

这副妙趣横生的回文联当时成为誉满京城的美谈佳话。从此，前来观赏对联和进餐充当“天上客”的络绎不绝。乾隆的一副回文联使这家饭馆主人成了“京都富翁”。

清代大书法董帮达，曾为一家即将倒闭的剃头铺写一副对联：

相逢尽是弹冠客，此去应无骚首人

对联道出了顾客的心声，使人闻言颔首称是，欣然前往光顾，改变了这店的萧条冷落的状况。一副对联救活了一家剃头铺。

作为商业楹联，广告楹联，必须讲求辞章对仗，要给人一种美的享受，方能打动顾客。比如，有一副美容店的题联是这样的：

十美容颜，五分造化，五分妆化

两倾品貌，一半生成，一半饰成

对仗工整、设词精巧。这样的对联悬之于美容店，对少男少女该有多大的吸引力！

作为广告楹联，还必须讲求设词的别致、含蓄。比如，有一副储蓄所的对联是这样的：

千百万户，户户皆是储户

七十二行，行行不离银行

再如，旧上海有家“小有天”饭店的门联是：

道道非常道，天天小有天

上联前面两个“道”字做每道菜意，下联两个“天”字，指每天都来此光顾。联语读来上口、品来有趣，格外醒目引人。

在现代，“征联”则是企业一种十分有效的扬名和促销的策略。

在20世纪30年代，上海产有一种“三星”白兰地酒。由于洋酒充斥市场，三星白兰地每况愈下，最后到了濒临关厂的境地。厂主为了摆脱困境，绞尽脑汁，拟出一条“五月黄梅天”的上联登在报上，高价征求下联。消息一传出，社会各界反响强烈。过了不久，报社收到应答的下联几百条。最后中奖的当然是“三星白兰地”了。厂主故意在报上刊登中奖的下联，鸣谢社会襄助，一时间三星白兰地名声大振，销路顿增。

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在广告招牌和商标中，镶嵌进一副妙趣横生、文笔优美的对联，能增添经营文化氛围，对顾客有着特殊的吸引力。

财富趣闻

2005　福布斯世界富豪排行榜（一）比尔·盖茨：美国，465亿美元，微软。（二）华伦·巴菲特：美国，440亿美元，投资。（三）拉什米·米塔尔：印度，250亿美元，钢铁。（四）卡洛斯·斯利姆·霍鲁：墨西哥，238亿美元，电信。（五）阿苏德王子：沙特，237亿美元，投资。（六）英格瓦·卡普拉德：瑞典，230亿美元，宜家。（七）保罗·艾伦：美国，210亿美元，对微软的投资。（八）卡尔·阿尔巴切特：德国，185亿美元，超市。（九）劳伦斯·埃里森：美国，184亿美元，甲骨文。（十）罗布森·沃尔顿：美国，183亿美元，沃尔玛。

170　正话反说出奇效

在我国台湾省有这么一个有趣的故事，一家旅游景点在做广告时宣称，在本地旅游有“十大危险”，警告游客当心，广告内容是：

（1）当心吞下舌头或胀破肚子，因为这里的食物味道太美了。

（2）当心晒黑皮肤或脱几层皮，因为这里的海滩过于迷人了。

（3）当心潜在海底太久而忘了上来换气，因为这里的海底生物太令人惊讶着迷。

（4）当心胶卷太少了不够用，因为这里的生动镜头取之不尽。

（5）当心登山临渊累坏了您的身体，因为这里的山青水碧，常使人流连忘返。

（6）当心坠入爱河而不能自拔，因为这里是谈情说爱、欢度蜜月的世外桃源。

（8）当心被这里的豪华酒店、旅馆宠坏，因为这里的服务太体贴入微了。

（9）当心与本地的所有人都交上朋友，因为他们太友善好客了。

（10）当心乐不思蜀；不愿归去。

当印有这样文字说明的广告册子广为散发后，“危言耸听”的广告宣传竟引来了众多的游客。使得游客们个个跃跃欲试，都希望在这个“危险”的地方去饱受“恐怖的折磨”。

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偶尔正话反说、好往坏说，让人耳目一新或者忍俊不禁，能够获取很好的人缘。

171　杨森制药的“三角形”

西安杨森公司目前是我国医药工业规模最大、品种最多、剂型最全的制药企业之一。在20世纪90年代，杨森为了突破困境，使用了独特的“三角形”宣传模式。

1989　～1990年的两年中，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市场。

为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。

位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部分，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。而通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，则是“三角形”雄厚坚实的底部基础。

在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1.89亿元。

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这套“三角形”的宣传模式是以抓住医药界名流、权威的龙头，同时面向所有受众，以点带面、点面结合，使得影响力迅速扩散，树立了公司的良好形象，提高了新产品的知名度。

财富趣闻

财神之一民间传说正月初五是财神的生日，所以过了年初一，接下来最重要的活动就是接财神——在财神生日到来的前一天晚上，各家置办酒席，为财神贺辰。“财神”何许人也？根据《封神榜》所载，财神姓赵名公明。他原在峨眉山罗浮洞修道，因助纣攻打武王，死后被封为“金龙如意正一龙虎玄坛真君之神”，并统领“招宝天尊”“纳珍天尊”“招财使者”“利市仙官”四个部下。他们的职责都与财有关。道教供奉的财神，也是赵公明。根据道教传说，赵公明本为终南山人，自秦时就隐居深山，精修至道，功成之后，玉皇大帝封他为“正一玄坛元帅”，简称“赵玄坛”。

172　让男人做救美的英雄

英雄救美是很浪漫的事情，也是很多男人潜意识里面的愿望。加拿大的一个商家就让男人圆了“英雄梦”。

在加拿大艾德蒙顿市的闹市区，时常传出一阵凄楚而又娇滴的声音：“救救我吧，快把我从这里救出去啊……”原来，一位美丽绝伦的女郎被关在一家商店狭窄的橱窗里，她的身子被成箱成箱的商品包围着，丝毫不能动弹。

美女这一惊叫，自然惊动了过往行人。橱窗四周围上了一堵人墙。看到行人聚得更多了，玻璃橱窗里的美女就指着她周围成箱成箱新出品的“运动家”牌滤嘴香烟，哭泣道：“先生们，女士们，这些香烟不卖光的话，我是没法出去的，请帮帮忙，可怜可怜我吧！”

美女凄婉动人，人们“救美”的怜爱之心油然而生，纷纷购买“运动家”牌滤嘴香烟，隔不多久，包围美女的香烟都卖光了，美女才破涕为笑，甜蜜地喊着，“谢谢诸位！谢谢诸位！”人们放心地回去了。

一批顾客刚走，美女又发出了凄楚而又娇滴滴的声音：“救救我吧。”于是又新来了一批围观者，他们照样又买走了“运动家”牌香烟，“搭救”了美女。使“运动家”牌滤嘴香烟在5天内就销售了100万包。

时间长了，人们知道这是香烟推销商的噱头，但是他们还是忍不住要来看美女，本来不想买烟的，看在美女的份上，也捎带买上几包，反正烟总是要抽的，既“救”了美女，又抽了烟，何乐而不为呢？

后来，人们得知这个美女是个制造得惟妙惟肖的机器人，但他们仍旧来到这家商店，有些人觉得机器人更加新奇，也有人觉得看美女有碍风化，看机器人则有着某种探讨价值，来的人反而增多了，自然，“运动家”牌滤嘴香烟也销得更多了。又隔了一段时间，这家商店把玻璃橱窗里的机器人撤掉了，再也听不到美女凄楚的呼救声，但人们仍然要来买“运动家”牌滤嘴香烟，因为这种香烟口味纯正，价格适中，他们已经习惯吸这种香烟了。就这样，“运动家”牌香烟在市场上站住了脚。

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要想顾客盈门，总得要有什么东西让他们心有牵挂才行。

173　四万万同胞请打四万号电话

周祥生是解放前上海的出租汽车大王，他13岁闯荡上海，从一辆旧车起家，最后做到了“大王”的位置。他的成功得益于一次精彩的造势活动。

早年的上海，南来北往的旅客一下火车，那烽火台似的水泥石墩上醒目的“40000”数字，便立即跃入眼帘。再看月台上停着的清一色的墨绿色的出租汽车，车尾部喷涂的也是同样的数码。

不仅如此，走到街上，翻开报纸，打开收音机，无处不有这个数码。这，就是上海祥生出租汽车有限公司的电话号码。为了得到它，公司总经理周祥生可真费了不少心机。

1931年，雄心勃勃的周祥生梦寐以求地想得到一个独具一格的电话号码，因为它对于以电话叫车为主要营业方式的出租汽车业有着举足轻重的作用。

当时，上海电话公司掌握在英国人手中。周祥生为了得到一个好的号码，接二连三缠住管理号码的营业部主任索雷，索雷不耐烦了，就随手在纸上画了五个圈问：“这个号码好不好？”周祥生明知他在寻开心，索性装傻，连连称好，弄得索雷哭笑不得，只好说：“等我们机器改装好了，给你一个40000怎么样？不过现在还不能算数。”

周祥生假戏真做，前脚出了电话局，后脚便跨进了天潼路一家印刷厂，要求印刷有“40000”电话广告的日历底板。木已成舟，索雷只好同意将40000这个富有独特色彩的号码给了周祥生，使得祥生公司如虎添翼，名闻浦江。

后来，虽然一些出租汽车公司群起仿效，“30000”“90000”等竞相出现。但是在上海人民掀起抵制洋货的热潮中，其他出租汽车公司的电话号码受到冷落，唯独“40000”却得天独厚。原来，祥生公司又打出了“中国人坐中国车”“四万万同胞请打四万号电话”的王牌，这一招又使其他出租汽车公司的同行们自叹弗如，望尘莫及。

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过目不忘的电话号码还蕴藏着爱国热情，当然能带来好生意。

第十章　小钱是大钱的祖宗小本买卖能赚钱

不少人总梦想自己有朝一日能财源滚滚而来，潇洒地做一回大老板。但大多数人终其一生，却难以梦想成真。这是什么原因呢？是因为他们赚钱心太急切了，导致了致富心态的错误。他们忘了积少成多、聚沙成塔的道理，只想发大财、赚大钱，能赚小钱的事情不去做。

不要嫌钱太小。事实上，赚小钱是赚大钱的必要步骤，因为在赚小钱的过程中，可以增加经验、见识、阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时积累人情关系。难怪曾有位百万富翁说过“小钱是大钱的祖宗”。试想一下，一个连小钱也赚不到的人，真正碰上了发大财的机会，那时他有足够的能力、经验、气度来获取财富吗？

另外，很多人在选择新项目时，都将眼光投向高、精、尖产品。不愿意生产小产品，研究小项目，认为小产品、小项目市场小，利润低，小打小闹成不了什么气候。其实，这是一种极其错误的看法。

因为，小产品只要不断做强做大，也能获得令人羡慕的成功。世界五百强中的美国吉利、麦当劳，其当家产品也不过是剃须刀、汉堡包加薯条的小产品而已，但却超过好多造飞机、造汽车的公司。

生意人不应该“大利大干、小利小干、无利不干”，而是应该“大小通吃、大小兼容”。不管大利小利，有利就图；不管大钱小钱，是钱就赚！这才是生财之道、赚钱之术。

174　稀饭中捞出百万财富

“穷得只能喝稀饭了”，这是人们常说的一句话，但就是在这样一碗稀饭里面，重庆市仁寿县的李春花，硬是从中捞取了百万财富。

1992年，李春花与丈夫辜强夫妻俩双双下岗。最初，他们做烟生意，因为进了假烟而背上了20多万元的债务。为了逃避债主，夫妇俩来到成都双流县城卖稀饭。但稀饭的确不好卖呀，开张3个月就亏本3000多元。结果一顾客提醒了他们：开稀饭店啊，一定要改变经营理念，要有创新意识才行。

夫妻俩决定把稀饭当成正餐做，原因有二：一是现在生活好了，人们对大鱼大肉吃腻了，喝点稀饭爽爽口是一种必要；二是如果把稀饭当成正餐来吃，就必须改变一些特点，改良稀饭品种，比如鱼稀饭系列、腊肉稀饭系列、肥肠稀饭系列等等。另外，还可根据稀饭的特点配置各种各样的菜品。这样，就把大餐的饮食特点结合了进来。

在短短的几个月时间内，夫妻俩研究出了十几种稀饭。新品稀饭正式营业那天，夫妇俩熬了5锅不同类型的稀饭，免费给顾客品尝。客人们吃完后个个赞不绝口，都觉得稀奇，因为他们从来都没见过稀饭也可以做出这么多花样来。这样一传十，十传百，没过多久，小店的客人就比原来多了好几倍，每天的营业额有时竟高达两三千元。

日趋增多的顾客常使李姐夫妇感到忙不过来，李姐的心里又开始盘算起来：不如换个大点的地方卖稀饭，把稀饭产业做大。于是他们租下了一户面积约两亩地的农家大院，又聘请了几个工人。新店的生意果然更为火暴，一到周末，大院前面的空地上便密密麻麻地停满了车辆。

面对如此好的生意，李春花心里很明白：要想留住顾客，必须将稀饭推陈出新，不能只停留在原来的水平上。因此辜强就整天思考着怎样变着花样熬出别人没有的稀饭。经过一段时间的揣摩实践，终于由原来几个品种的稀饭发展到20多个。他们还给这些稀饭取了很好听的名字，什么蒌龙花粥、金玉满堂粥、龙须银耳粥、春花碧绿粥、荷叶莲米粥等，光听名字就让人胃口大开。

为了保住稀饭这块牌子，李春花到有关部门注册了“李姐稀饭大王”的商标；为了将这块牌子做得更大，李姐又将店搬迁到一个足有3亩地的地方，并聘请了50多名小工。后来，李春花又添加了中餐和小吃等项目，由于味道正，价钱合理，同样让顾客喜欢，每天的营业额有时高达两万元。

李姐靠自己的诚实和热情终于将稀饭生意做大了，在双流县城流传着这样一句话：到双流来，不吃“李姐稀饭大王”的稀饭等于没有来双流。

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有人问李姐成功的秘诀是什么，她说：“不要认为稀饭利薄就不去做，利薄总比没有强。我最瞧不起那些穷得丁当响，又总想找大钱的人。勿以利小而不为，小本生意做大了就成了大生意了嘛。”这就是李姐独到的生意经。

财富趣闻

财神之二除了赵玄坛被尊为“正财神”外，民间还有“偏财神”五显财神、“文财神”财帛星君和“武财神”关圣帝君的说法。五显财神信仰流行于江西德兴婪源一带。兄弟五人封号首字皆为“显”，故称“五显财神”。生前劫富济贫，死后仍惩恶扬善，保佑穷苦百姓。北京安定门外有五显财神庙。“文财神”财帛星君，也称“增福财神”，他的绘像经常与“福”“禄”“寿”三星和喜神列在一起，合起来为福、禄、寿、财、喜。财帛星君脸白发长，手捧一个宝盆，“招财进宝”四字由此而来。一般人家春节必悬挂此图于正厅，祈求财运、福运。“武财神”关圣帝君即关羽关云长。传说关云长管过兵马站，长于算数，发明日清薄，而且讲信用、重义气，故为商家所崇祀，一般商家以关公为他们的守护神，关公同时被视为招财进宝的财神爷。

175　“锅巴之父”李照森

李照森被人们称为“锅巴之父”，因为他把一个土得掉渣的锅巴从西安引到全国的千家万户，并成为陕西人引为自豪的知名品牌。

1984年的一天，西安太阳食品集团创始人李照森陪同客人到西安饭庄进餐，发现人们对一道用锅巴做原料的菜肴普遍感到兴趣，他不由得冒出一个点子，锅巴能作菜肴，为什么不能开发成风味小食品呢？他又进一步想到，美国的土豆片能够风靡世界，作为烹饪大国的中国也能够让锅巴食品征服世界。

为了让男女老幼都喜欢锅巴食品，李照森进行了风味细分化。于是，不同原料、不同调料、不同做法的锅巴食品相继开发问世。诸如大米锅巴、小米锅巴、黑米锅巴、玉米锅巴、五香锅巴、牛肉锅巴、麻辣锅巴、海鲜锅巴、果味锅巴、咖喱锅巴、乳酸锅巴、西式锅巴等等不一而足，琳琅满目。

之后不久，西安太阳食品集团的销售量超过了25000吨，销售额突破1.5亿元，锅巴食品在10多个国家和地区获得了专利权。

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连锅巴这样的“边角废料”都可以做成大生意，可见“生意无大小”这句话是多么的正确。

176　一道普通菜炒出亿万家业

重庆人严琦，以辣子田螺这样一个普通的川菜起家，炒出了亿万家业。

10年前，严琦还和多数人一样，过着稳定舒适的工薪生活，在重庆市一家银行任会计师。后来她发现，重庆人喜欢到郊外尝鲜，觉得郊外的菜品更加有风味。

于是在1994年，在离市区20公里的成渝高速路旁，严琦开了自己的第一家小餐馆。在经营项目的选择上，她反复斟酌，选来选去，最后选定了田螺。

为了自家菜品没有竞争对手，严琦不仅在选材上煞费苦心，选择的是肉质细嫩的福寿螺，而且在味道上也下了很多工夫，反反复复多次地做试验，试验用过的田螺就足足上千斤之多。

由于味道特别好，辣子田螺名声大振，一传十，十传百，严琦的店由最初的五张桌子扩展到三十几张、一百多张，整整一条街都被她租下来了。而现在，她在全国拥有53家连锁店，7000多名员工。

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肯德基、麦当劳本来也是小生意，但是，他们在世界各地“复制”出无数个肯德基、麦当劳之后，那就是绝对的大生意了。

177　“破烂厂长”小中见大

辽宁锦县新庄有一个“破烂厂长”叫张春祥。人们之所以叫他“破烂厂长”，是因为他专上“破烂项目”。1990年，这个以生产塑料膜为主的企业想转产，有人建议上大的，干“洋”的，张春祥上项目总是不敢与大厂争原料、争市场。他认为，他们厂现在的人马刀枪还没有与强者抗衡的条件，所以，他选择了生产擦机布这个“破烂项目”。

擦机布是大企业不想干，一般企业嫌脏不愿干的项目。这个项目原料充足，市场广阔，投资少，容易干。于是他便投资了几千元钱，生产起了擦机布。一般大企业都需要擦机布，所以产品比较好销。当年就获利7万元。尝到了甜头后，他们又接二连三地干起了扎扫帚、做拖布、薄铁加工等6个不起眼的活计。企业的“雪球”越滚越大。“破烂厂长”志存高远，他要走“以小见大”之路。

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有市场的产品再小也是大买卖，没有市场的产品再大也是小生意。

财富趣闻

财神之三财神爷是中国民间普遍供奉的善神之一。春节，是中国民间最盛大的节日。其中除夕之夜有一项重要的民俗活动——迎财神爷。“财神爷”其实是印制粗糙的财神爷像，此财神爷像用红纸印刷而成，中间为线描的神像，两旁写着“添丁进财”“祈求平安”的吉利词语。“送财神爷”的是一些贫寒子弟、街头小贩，他们低价买来财神爷像，穿街走巷，挨门挨户叫卖：“送财神爷来喽！”一个除夕夜，有时能接到十几张“财神爷”，这是为了讨个“财神爷到家，越过越发”的吉利。这种习俗在中国民间一些地区仍在延续。

178　一张尿布起家的大公司

一个生产小孩尿布的日本公司，居然同丰田汽车一样在世界享有盛名，这就是尼西奇公司。近年来，这家公司连年被日本政府命名为“出口有功企业”。因为在扩大出口方面的成就，公司董事长多川博还获得了日本天皇授予的奖章。

二战后，多川博从人口普查资料中获悉，日本每年大约出生29万个婴儿。他从这数字中，找到了思路，专门生产经营尿布。

20　世纪40年代，尼西奇公司是一个生产雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等橡胶品小商品的综合性企业。当时由于经营不稳，订货不足，曾面临倒闭的危险。

作为尼西奇公司董事长的多川博，清楚地认识到如果不生产一种需要量大的产品，公司就站不住脚。而生产尿布，在那时看来，是大企业不屑干，小企业不愿干的买卖。多川博经过长期的市场预测，看准了这一行，办起了尼西奇尿布专业公司，专营婴儿尿布并集中力量创制名牌产品。

尼西奇转产的决策，不能不带有一定的风险性。当时的日本，有汽车大王、电器大王，还没有听说过哪家办起了尿布公司，出现过尿布大王。而尼西奇公司为人所不为，在今天看来，这恰是他发迹的一个诀窍。

尼西奇尿布公司成立后，多川博不断采用新材料、新技术、新设备，创造了“尼西奇”尿布，深受孩子妈妈们的欢迎，在竞争中站稳了脚跟。这家公司随着胜利的节奏，迅速发展，年产尿垫1000万条。不仅垄断了日本的尿垫市场，还远销70多个国家和地区。

经过几十年的奋斗，尼西奇尿布公司已有职工2000多人，年销售额高达70亿日元，而且，每年以20%的速度递增。

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就是这个生产尿布的尼西奇公司，效益超过了很多生产汽车、飞机的公司。

179　鸡蛋虽小，也是生意

一些四川人奇迹般地在一些大小城市，用移动销售的方式，每人推一辆小车，上面放一大铝锅，锅里放着热气腾腾的鸡蛋，穿街走巷，操着四川口音喊着“正宗卤鸡蛋，1块钱3个，味道好得很”。就是这么一个不起眼的模式，却让这种特色逐渐变得像新疆羊肉串那样小有名气，而且全国各地已有数千人从事此业。

这种经营模式的优势在于：一是创业启动成本低，不到100元，所以风险也小。二是一般一天能卖出几百个鸡蛋，靠近旅游区的甚至能销售千个以上，虽然每个只有几分钱的利润，但每天能够挣二三十元钱，也相当于一个职业了。三是打破了常规连锁经营模式，创出小本连锁新概念。不像正规的连锁经营要有门面，收加盟费，传授技术等。但“四川卤鸡蛋”的效果远远超出了许多正规连锁。四是以移动销售的方式灵活推销，现场激起顾客的消费欲望。五是以重量称秤的方式买进，以论个的方式零售，换一种方式销售获得差价。六是具体策略上，价位整齐，用一元的方式不用找零，给购买的人提供了方便，促进了销量。

本来卤鸡蛋在全国各地都能见到，是一个有着普遍市场基础的产品，一点也不稀奇，但聪明的四川人看准了这种市场基础，改进经营谋略，采取移动销售方式，像报童一样，把小产品推到顾客的嘴边，结果其销量出奇的好。一些固定销售卤鸡蛋的摊子自愧莫如。所以这种创新的创经营模式扩张很快，在不到一年的时间里，全国许多大小城市都有人用这种方式销售四川卤鸡蛋，把这个小生意做到了每个城市的大街小巷。

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卤鸡蛋由来已久，但聪明的四川人将它“折腾”成了一个大行业。可见，做生意不在于大小，而在于有没有头脑。头脑精明做什么生意都能赚钱。

财富趣闻

财神之四每到春节，中国各地均祭祀财神爷，祭祀方法各异。北方地区春节时，家家请回财神爷，供奉财神爷像，焚香上供品。正月初二清晨祭焚财神爷像。祭祀时边行礼边诵祝词：“香红灯明，尊神驾临，体察苦难，赐富百姓。穷魔远离，财运亨通，日积月累，金满门庭。”南方敬祭财神爷供品内容特别讲究，供品共分三桌：第一桌为果品，有广橘，示生意广阔；第二桌为糕点，多用年糕，意为年年高，糕上插有冬青枝，意为松柏常青；第三桌为正席，有猪头，全鸡，全鸭，全鱼等等，有招财进宝、鱼跃的吉意。祭祀时，主人点燃香烛，众人顶礼膜拜。人人满怀发财的希望，祈愿在新的一年里大发大富。在全国各地，都有祭祀财神爷的踪迹，财神爷在人们心目中的地位，便由此可见一斑。

180　路边的小水果摊月营业额17万元

一个路边的小水果摊一个月的营业额有多少？说出来让你瞠目结舌：17万元！不要不相信，这就是汕头人陈元朗在深圳某大厦门口一角做水果买卖的业绩。

谁也没想到这个小小的水果摊一个月的营业额会有这么高吧？他的秘诀是什么呢？就是换货。陈元朗的拿手货源是海南菠萝，他将菠萝以原价从同乡处换得进口洋桃等十几种原价水果。这样，他摊上的水果进货时便全是较低的第一手价，他将其中的杨桃以微利出售，其他的品种则与附近的水果摊在价格上持平。

再则，他租的这块地盘也是“风水宝地”，这座大厦是写字楼，每到上下班或中午休息时间，有大量女职员进出。陈元朗出售的微利杨桃吸引了她们，踊跃购买，并且成了陈元朗的义务宣传员，使陈记水果摊一时声名鹊起，其他水果摊索性也来他这儿进货，于是批发加零售，微利加厚利，陈元朗不动声色，直忙得收不过钱来。

换货是潮汕商人惯用的生意技巧。由于许多人门路不同，各走一径，能从厂家以最低价格拿到某种产品，潮汕商人就借此来个优势互补，彼此换货。这样他们各自手中就有了许多种最低价的或适销对路的产品货源。于是，就有了很强的市场竞争力，也会有更多的小店找他们进货，他们也就赚到了更多的钱。

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不要想着生意的大小，而是要考虑销售量的大小。销售量上去了，再小的生意都能赚大钱。

181　垃圾变黄金

香港有一家专门收买烂铁的鑫成金属有限公司，一年营业额竟达9亿多港元，真正实现了“垃圾变黄金”的发财致富的神话。

鑫成公司董事长兼总经理陈奕辉的成功之道是，别人眼中的废物，可能就是自己手中的宝物。要善于在别人忽略的缝隙中寻找机会，贱价买入常人眼中的废物，再转变给有所需求的客户，使之成为财富。

1973年，陈奕辉中学毕业参加工作后，成为某公司中国大陆办事处的联络主任。由于工作关系，使他与中国大陆的冶金部门联系日渐密切，这也奠定了他后来“拣垃圾”事业的基础。为了做好“拣垃圾”的工作，陈奕辉经常出入于各地的废料场，寻觅优废金属。他随身必带三件原始的工具是：一把锉，用来锉开金属，分辨其成分；一块磁石，以判断金属是铜还是铁；一个秤砣，可确定金属的分量。

此外，陈奕辉还善于“讨价还价”，他从事买卖金属数十年，对各类金属价格走势如何，哪里有货，哪里缺货，哪里可卖到好价钱均了如指掌，大多可卖得高价，利润丰厚。

“鑫成”回收的金属，多数是从欧美、中东、非洲、前苏联等地区收买回来的电缆、电线、旧电话、马达、变压器、发电机、冷气机及电脑线路板上拆解，从而获得含铜量达九成以上的高级废铜和贵金属，如金、银、钽等。拆解工作均在“鑫成”设于深圳的厂里进行，利用人手将塑胶与铜线分拆，效率虽然慢些，但不会像西方国家那样用化学方式拆解造成环境污染。这些加工厂的产品大多卖与大陆的企业，做提炼或生产材料之用。

陈奕辉认为，废料回收前景可观，他说，1990年鑫成集团就占中国人口废铜的五成之多，而中国目前是“鑫成”的唯一市场，单是这个市场，已使该集团达到l992年9亿港元的营业额，陈奕辉估计今后的业务将越来越兴旺。

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任何买卖，要是能够做好做细、持之以恒，就是能创造巨大财富的生意。

商机看得见

礼品寄售店过年过节，不少人家会面对一大堆亲戚朋友送的礼品发愁。

开一家礼品处理店，既可解除人们的烦恼及不必要的浪费，又可为需要购买礼品的人提供方便和实惠，自己更能从中获得不少利益，真可谓一举数得。开这样的店，投资不大，但回报较大。总投资约1.3万元，便可开张营业。以每天回收礼品金额在300元左右计算，加价15%出售，则每天的营业额在450元，毛利150元，去了费用，月纯利润约4500元左右，年利润5.4万元，投资回收期为4个月。办这类店应具备识别各类礼品真伪的常识，以免收进假货。礼品回收店不应以牟取暴利为目的，薄利多销，方可做到生意兴旺。开展电话服务，实行上门收购、出售礼品服务，收益就更大。

182　小生意赚大家的钱

被称为“民工城市”的东莞，已发展成国际制造业基地，仅外来民工就超过500万人，相当于本地人口的6倍。同时，东莞市拥有1万多家外资企业和几十万家大小民营企业，但很多企业部没有食堂。于是，专事供应民工日常三餐的“个体食堂”就产生了。

据统计，该城城乡私营、个体饮食业有近万家，共有20000多名饮食业员整天为张罗民工三餐而忙碌。这些个体食堂，各可供应10多个菜式，民工花上一二元钱，就可以吃上足以填饱肚子的经济饭菜，若随意小炒或加点菜，也不会超过三五元。真正做到“薄利多销”“经济实惠”。个体食堂平均每天营业额都在5000元以上，若加设早市和夜市，还可多做一两千元的生意。

个体食堂做的虽是最低消费档次的民工生意，但由于数量特多，营业额也相当可观。就以500多万民工的80%来算，一年365天计，个体食堂营业额就达近100亿元。这个数字足以羡煞那些专做高档消费的大酒楼、大饭店。

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人扎堆的地方钱扎堆，做大生意可以在少数人身上赚钱，但做小生意必须在更多的人身上赚钱。

183　“做小生意赚大钱”的义乌商人

义乌市是浙江中部一个小小的县级市，却有着自己的民航机场，有着浙赣线上二等大站的火车站，为什么呢？因为义乌是赫赫有名的“小商品王国”，汇集了包括饰品、花类、针棉、文化用品、工艺品、日用百货、小五金、皮具箱包、电子钟表、袜类、玩具等在内的28大类、700余小类的15万余种小商品。从几分钱的纽扣到几万元一只的世界名表，应有尽有。

2002年，义乌小商品市场实现交易额300亿元，连续10年雄踞全国百强集贸市场首位，被称为“华夏第一市”。义乌小商品市场的核心竞争力在于低价策略，同类同品牌同质量的商品，这里的批零价仅为一般商场零售价格的1/3，甚至更低。但更具竞争力的是义乌商人“做小生意赚大钱”的经营理念，这也是他们最引以为豪的生意经。

以牙签为例，追求1盒牙签赚1元钱，还是100盒牙签赚1元钱？义乌商人毫不迟疑地选择了后者。原因是，如果1盒能赚1元钱，因为利润丰厚，大家会抢着卖牙签，经销商和消费者也不会千里迢迢到义乌来。而100盒才赚1元钱的生意，却不是谁都能经营下去的，因为没有相当大的销售量，卖牙签恐怕连摊位的租金都赚不回来。

为了扩大销量，义乌人在所有环节上千方百计降低成本。说来也许没人相信，义乌小商城商品批发价格好多时候比出厂价还低。为什么？因为摊主去厂家拿货时，根据拿货的多少厂家会给摊主一定比例的回扣作为奖金。义乌人却把这些回扣的奖金让利于顾客，使得回头客越来越多，市场占有率也不断扩大，并且靠良好的信誉吸引“回头客”，让“薄利”与“多销”良性互动，成就了一方市场。

正是这种实打实的经商理念，如今义乌小商品城在国内外建立了数百个分销市场；有40多个国家和地区的200多家贸易机构、300多名外商常驻义乌采购，商品远销美、日、韩、阿拉伯等170多个国家和地区。

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义乌人的商业哲学就是：唯利是图不足取，微利是途却能积少成多，聚沙成塔。

商机看得见

野外生存俱乐部时下，在都市青年男女中流行野外生存体验，野外生存体验是一项大众都可以参加的普及性运动，它在我国才刚刚开始，在国外却非常普及。俱乐部的选址，不一定要选在热闹的市中心或黄金街面，但要选择大中专院校或厂矿企业较集中的地区附近。俱乐部经营的主要内容有：为参与者提供野外生存理论知识培训、野外生存训练指导、出售野外生存用品等。为参与者提供安全保障是俱乐部首先考虑的问题，必须聘请足够的工作人员，主要有教练、医生、导游、救生员及其他工作人员，一个都不能少。俱乐部租金每年大约在5万～8万元左右，注册、简单装修2万元，购买野外生存用品3万元，聘请员工及流动资金10万元，投资预算为20～30万元。年收益在20万元以上。若能做到宣传到位，服务到位、安全到位，不仅会吸引大批的青年人，还会拴住许多回头客。

184　常销不败的青春宝

杭州的青春宝片剂大概算的上是中国最长寿的保健品，畅销30多年，在保健品市场上一枝独秀。近年来，每年的销售额都在2亿元左右。

取得如此骄人的业绩是什么原因？就是青春宝片剂平实的价格策略，一瓶80片的服用量仅18元左右，价格十分大众化。与众多的保健品虚高价格大幅让利经销商不同，青春宝是实实在在让利消费者，厂家及经销商都是极其薄利，广告宣传也朴实平易，他们的挣钱是实实在在，靠口碑的日久天长积累，靠信誉的始终如一的叠加，他们销售出去的每瓶产品盈利不多，具体的成本也大体能算得出来，不像别的保健品，动辄每盒每瓶两三百元，甚至更高。

老实人终究是不会吃亏的。保健品行业经常是“城门变化大王旗”“各领风骚两三年”，好多曾不可一世的保健品最终无疾而终，而青春宝却一枝独秀，原因不言自明。

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俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”意即薄利多销反而能赚大钱；反之，一口想吃成个大胖子，往往导致生意萧条，产品滞销。

185　薄利不要紧，多销就赚钱

“薄利”和“赚钱少”是两个概念，有不少人把“薄利”等同于“赚钱少”。其实这是一种误解。看起来，你从一个顾客身上赚的钱很少。可是，正因为这一个“少”，才招徕更多的顾客，从而积少成多，把从每一个顾客身上赚得很少的钱加起来，也就相当可观了。因而利小也能赚大钱。

1985年初，温州有个青年跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽。学生们一是买不起，二是没有那个习惯。青年人有些心灰意冷了。

这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽，说是一批，也就是13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖，就犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。

青年人迅速到乡邮电所花了3.60元发了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。

开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了70多元，而收费只有2.60元。

几个月之后，恰逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生眼馋得不行，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面为全乡数千名小学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。

受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学校的学生几乎都带上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期大市场，此后一年他就从甘肃有了十多万元的稳稳进账。

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关于薄利多销这道理，司马迁早在几千年前就说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价太高，不能做到当卖则卖，当买则买，所以得利少；而“廉贾”则不然，价格虽然低一点，但卖得多，销路好，利虽小，但赚的反而多。

商机看得见

畅销书专送店开办一家畅销书专送店，主要是密切关注全国的图书发行动态，一旦发现有某类或某本图书出现畅销动向，便及时与出版社或大的批发商联系，签订履约购书合同，即先向供货方缴纳一定数量的购书押金，确保对方能及时供货，并且要求一定时间内卖不了的书籍可作退货处理。新书到货后，便在当地发行量较大的日报、晚报上刊登自己撰写的书评文章，或者和编辑协商将大报刊登的某某书评进行转载，文章末端留下在本地购买此书的联系电话。除了进货成本之外，几乎没有其他投入。此类书店年利润可达到20万元以上。

186　水果摊也能上规模

泰国首都曼谷有几处酒店都有“廉价商场”，因为这里出售的象牙制品，木龛、鱼皮袋等带纪念意义的小礼品，要比旅游商场便宜10%以上。

柯里郎先生看到了赚钱的机会，他决意要在廉价商场旁开一个水果店，以较廉的价格出售热带水果。

许多生意朋友劝柯里朗先生取消这个念头，因为一般在廉价商场旁开店是很难与对手竞争的，敢于在闹市中开廉价商场的老板是能进到较低价的货的，后来者要夺去他们的顾客，谈何容易。柯里郎却“偏向虎山行”，他认为与廉价商场争卖相同的货物那才是硬碰硬，不合算，他要利用的是廉价商场的名声，另辟蹊径来经营水果。

泰国旅游业比东南亚其他国家发达，合理的价格是获得成功的重要因素。许多到过泰国的游客都愿意重返乐园，柯里郎抓住这个特点，大做廉价水果生意。他从帕塔稚等地运来新鲜芒果、菠萝、椰子等水果，按整箱100铢的价格售出，虽然利润只有8%，但是一天可卖出几千箱，薄利多销的目的达到了。并且逐步发展到多种经营，比如经营红宝石、棕榈油等，还加工一些廉价香水。这些商品都是游客较喜欢的。

柯里郎的廉价生意越做越旺，以至许多原来的到廉价商场的游客觉得买几箱水果到宾馆里痛快地吃一顿比赴宴还有趣，于是争先恐后地挤进柯里郎的水果店。

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在人气很旺的廉价商场旁边经营廉价水果，完全可以因为经营规模大而将价格降得较低。价格低又会导致更大的经营规模，如此良性循环，哪有不赚钱的道理？

187　“白手起家”的小生意

聪明的人不仅乐于从事赚小钱的生意，甚至没有本钱同样可以赚钱，即人们常说的“白手起家”。

郴州有一姓丁的普通妇女，原是一家工厂的工人，夫妻双双都因企业倒闭而下岗。为了生计，夫妻两人到饭店打工、开排档、跑营销，尝遍了生活的艰辛，但始终没有找到恰当的位置。她通过认真的分析，给了自己一个准确的定位：初中毕业，没有文凭，没有技术，没有社会关系，身体还不好，做事情婆婆妈妈等等。

要是平常人，早就认为自己“死”定了，没有一点发财的希望了。但她思前想后，总结出了自己的优点：为人踏实，善于操持家务，做一些简单的事情还是可以的。然后，她再分析市场：由于现代社会工作的节奏越来越快，好多人没有时间去市场买菜，以及做洗菜、切菜等家务活。

于是，丁大姐便决定做净菜生意。她找了一辆旧三轮车，买了几把菜刀、几只篮子，和丈夫一起，开了一家净菜配送中心。业务就是替客户买菜、择菜，还送菜入室，只收取10%的加工费。由于她开展的业务填补了市场的空白，所以一开张就一传十，十传百，“丁大姐净菜配送中心”生意越做越红火，员工由开始时的夫妻两人发展到现在的500余人。后来，一些企业食堂、大宾馆、酒家都来找她做净菜生意。

赚钱一点通

一个没有技术、没有文化、没有本钱、没有背景的下岗女工就能通过做小生意发财，小生意独特的魅力由此可见。

商机看得见

时尚野味饮品野饮，就是用纯天然野生的绿色植物作为原料调制的饮品或饮料。目前有一种用野生木瓜籽作原料，经古法手工制作后，状如水晶清凉爽滑，可以嚼吃的水，称之为木瓜水晶凉。它在台湾有一个别有风情且浪漫动人的名字，叫“爱玉”。木瓜水晶凉具有悠长的历史，早就存在于我国古代南方，在台湾省也有近60年的历史。选择好店铺位置，以商业闹市，步行街，大型商场（超市），娱乐场所和游乐场所集中地为主，做好店面广告宣传和促销等工作，可以和其他饮品、甜品、冷饮、休闲小吃等综合经营，可开单店也可连锁经营，市场容易启动容易经营，成本低利润高。

188　小鬼当家也赚钱

年仅14岁的美国小男孩艾德勒，一身经营着三种生意，年收入超过10万美元。

9　岁那年，艾德勒开始小本创业。那年，凭着父亲借给他的19美元，开设了一间剪草作坊，他独自一个人，靠一部二手剪草机找活干。一年之后，他用赚来的钱投资，又买了一台新机器，第三年，又买了五台机器，生意就像滚雪球一样越滚越大了。

艾德勒经营的第一种生意就是老本行剪草，他还将专利出售给对此项目有兴趣的人。同时，艾德勒还要到处去讲学，教人如何经营剪草公司。他的公司除了为客户剪草之外，还兼做扫落叶和铲雪服务。

艾德勒的第二种生意，是开设了一间儿童用品专卖公司。有一次，艾德勒进了一万个胶篮，然后把一些糖装进篮中交给零售店，结果一下子都卖光了。艾德勒就组织各种货物，组合后出售，使客源不断。

艾德勒的第三家公司，是为教青少年如何做企业家提供服务的咨询公司。他在公司里教给与自己年龄相仿的人如何经商赚钱，还借给他们本钱，鼓励他们积极创业。

艾德勒说：“做生意不在乎年龄大小，也不在乎本钱多少，关键要有创意，要用发财眼光去看待每一件事，找出他们能够生财的支点来，然后你就知道该怎样做了。”

而艾德勒的目标是，在18岁时赚足4亿美元。

赚钱一点通

小小年纪通过小小的生意，就能取得大大的成就。让人们有理由相信，人小志大，定会梦想成真。

189　马铃薯构筑成的商业帝国

第二次世界大战爆发后，犹太人加龙省看到作战部队需要大量的脱水蔬菜，他意识到这是一个赚钱的机会，于是买下了当时美国最大的一家蔬菜脱水工厂。买下工厂后，加龙省就专门加工脱水马铃薯供应军队，由此发了财。

到了20世纪50年代初，有人研制出了冻炸薯条，却不被人们看好。因为马铃薯本身水分就占了34%多，假如把它冷冻起来，肯定就会变成软糊糊的东西，这样恶心的东西谁会喜欢呢？

然而，加龙省却认为这是一种很有潜力的新产品，于是大量生产，产品问世后，果不其然，在市场上很畅销，成为他主要的财源。

在经营中，加龙省发现，冷冻炸薯条太浪费马铃薯了，经过分类、去皮、切条和去掉斑点这几道工序，每个马铃薯只有一半可以用，剩下的都当做垃圾扔了。于是，加龙省将那些当做垃圾的马铃薯变废为宝，把这些剩余的马铃薯掺入谷物用来做牲口饲料，居然饲养了15万头牛。

小小的马铃薯，就构筑了加龙省的庞大商业帝国。现在，他每年销售15亿磅经过加工的马铃薯，并从马铃薯的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润，成为了当今世界上100个最有钱的人之一。

赚钱一点通

犹太人认为嘴巴的钱好赚，因为人的生存就是要靠不停地吃喝。全世界人口嘴巴的面积加起来，足足有几千亩大，想想看，一年得倒进去价值多少钱吃的、喝的？

190　从卖米起步的“经营之神”

在全球华人富豪当中，台塑集团董事长、人称“塑胶大王”的王永庆是凭奋斗走向成功的典型代表，因此被誉为“经营之神”。但“经营之神”最初也是从卖米这样的小生意起步的。

王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。16岁的王永庆从老家来到嘉义开一家米店。那时，小小的嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。当时仅有200元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上知名度了，没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀。

刚开始，王永庆曾背着米挨家挨户去推销，一天下来，人不仅累得够呛，效果也不太好。谁会去买一个小商贩上门推销的米呢？可怎样才能打开销路呢？王永庆决定从每一粒米上打开突破口。那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺杂在米里。人们在做饭之前，都要淘好几次米，很不方便。但大家都已见怪不怪，习以为常。

王永庆却从这司空见惯中找到了切入点。他和两个弟弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物拣出来，然后再卖。一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。

王永庆并没有就此满足。他还要在米上下大功夫。那时候，顾客都是上门买米，自己运送回家。这对年轻人来说不算什么，但对一些上了年纪的人，就是一个大大的不便了。而年轻人又无暇顾及家务，买米的顾客以老年人居多。王永庆注意到这一细节，于是主动送米上门。这一方便顾客的服务措施同样大受欢迎。当时还没有“送货上门”一说，增加这一服务项目等于是一项创举。

王永庆送米，并非送到顾客家门口了事，还要将米倒进米缸里。如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。王永庆这一精细的服务令顾客深受感动，赢得了很多的顾客。

如果给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。

王永庆精细、务实的服务，使嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送货上门的王永庆。有了知名度后，王永庆的生意更加红火起来。这样，经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆便自己办了个碾米厂，在最繁华热闹的临街处租了一处比原来大好几倍的房子，临街做铺面，里间做碾米厂。

就这样，王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。

赚钱一点通

王永庆成功的例子说明，能把一粒米这样细小的生意做好，今后才能成为大商人。

商机看得见

开家仿荤素食店素食——21世纪的主流食品，澳洲医学博士柏列明说：“素食可以延长寿命”。同时，英国科学家发现，素食者比肉食者大大降低前列腺癌的发病率。在香港有200多家素食馆生意火暴。开一家仿荤素食店只需投资几千元，年收入可达数十万元，是家庭小本创业者的首选项目。仿荤素食店主要采用新鲜原料精工细作，做到造型逼真为最好，特别是口味要独特，应具有“鲜、嫩、脆、香、形、觉”的特点。在模仿肉的口感、口味与嚼劲方面，如果做到与原肉食无法分辨的程度，仿荤素食店的生意将会火暴异常。

下篇　赚钱十类人

谁是世界上最会经商的人？犹太人！世界上最富有的是哪个国家？美国！哪里人是中国最会赚钱的人？南方人！赚钱最玩命的人在哪里？香港！女人的钱最好赚吗？女人同样也会赚钱！大学生找工作难吗？很多学生退学创业，比如比尔·盖茨！

什么人能赚钱？瞧这问题问的！世界上到处都有能赚钱的人，也到处都有赚不到钱的人。金钱的总量是一定的，不是让这些人赚了就是让那些人赚了，不是让我赚了就是让你赚了。但事实上，就民族和国家而论，确实有的民族天生就是做生意的料，再加上后天环境的熏陶，他们在总体上确实比别的民族能赚钱。比如，一提到犹太人，人们自然就想到他们做生意很厉害；一提到美国人，自然就想到他们每个人都怀揣着一个淘金梦；一提到温州人、广州人，自然就想到他们天生就是做老板的。

本篇十章，为你讲述了十种人的经典赚钱故事，从地域上来划分，他们的赚钱天分和后天努力都是举世公认的；从所属群体来划分，女性有她们独特的优势，大学生则是创业大军中最另类的。这些短小精悍的财富故事，向你展示了这十种人身上的赚钱特性，比如犹太人的经商天分、美国人的直率性格、日本人的模仿能力、欧洲人的质量至上等等。从中你可以学习到经商赚钱所需要的一些基本品质与特性。

第十一章　最会赚钱的民族犹太人赚钱故事

“在他们的眼里，整个大地都是交易所；在这块土地上，他们除了要比自己的邻居富有以外，没有别的使命；生意控制了他们的全部思想，一种生意换成另一种生意，是他们唯一的休息；即使他们偶尔没有考虑他们的生意，那也是想探听一下别人的生意做得怎样……”这是马克思对犹太人的最形象的描述。

犹太人之所以成为世界上最会赚钱的人，一是因为犹太人有着热爱金钱、热衷于经商的独特心态。他们将钱当做是上帝赐予的礼物，甚至为了钱，连上帝都可以让路。二是因为犹太人具有非常优秀的商业操守。他们在守法的前提下赚钱，什么生意都做，什么钱都敢赚，但肯定不会做违法的生意；犹太人的诚信以及对于合同的严格遵守，是闻名全世界的；他们的精明是堂堂正正的，绝不会伤害任何人；他们会千方百计避税，但绝不会偷税漏税。三是因为犹太人有着别具一格的商业理念及经营诀窍。比如“78:22”的法则、有钱也不存银行、坚持现金主义、赚女人与嘴巴的钱、赚有钱人的钱、经商没有禁区、什么都可以当做商品买卖等等，这些截然不同的赚钱方法，使得他们在商场上几乎百分之百地能赚到钱。

日本的著名商人腾田曾这样大胆预测：“生意人如果都去做犹太教的信徒，那么世界上就不会有战争，人人都可以赚大钱，世间就变成了乐园。也许几百年后，地球上所有的人都会成为犹太教的信徒。”

191　变滞为俏的精明推销术

随着市场的变化，一些商品由滞转俏，一些商品由俏转滞，都是十分正常的事。然而犹太商人却能盯住那些滞销商品，以低价买进，通过精心策划，再以高价售出。

一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布料自己的店里卖都卖不出去，干嘛还要去买别人的呢？

妻子任性地说：“我高兴嘛！这种衣料不算太好，但花式流行啊。”萨耶叫起来了：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直都卖不出去，怎么可能会流行起来呢？”

“卖布的犹太商人说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来。”妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。

原来，犹太商人送了两块布料给瑞尔夫人和泰姬夫人，不但在她们面前赞美，而且激发她们带头领导服装新潮流，并请了当地最有名气的时装设计师为她们裁制。游园那天，会场妇女中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因此出尽了风头。游园会结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。”萨耶暗暗惊讶，他不得不佩服犹太商人的推销手腕。

第二天，萨耶找到那家店铺，只见人头攒动，争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道犹太人比他想像的更绝，因为店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来货。那些购买者唯恐明天买不到，都在预先交钱。

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变滞为俏虽然是一种变废为宝、起死回生的有效推销术，但绝对不是一般商人所能做到的。不过，这难不倒精明的犹太人。

192　上海犹太人哈同的发迹史

伊拉克裔犹太人哈同，1872年来到中国上海谋生，当时他年仅24岁，身强力壮，但除了简单的穿着外，几乎身无分文。他立志来中国赚钱发财，摆脱贫穷。

哈同一无资本，二无专业知识和技术，因身体魁梧，他被一家洋行录用为看门工。这份工作一般人会不屑一顾，而哈同却不那么想，他认为看门赚来的钱是一种报酬，没有丢脸和失身份感觉。同时，他希望先在这份工作上找到个立足点，今后通过自己的努力奋斗，最终要找到能赚更多钱的路子。

哈同在当看门工时，非常认真，忠于职守。晚上，他利用一切时间阅读各种经济和财务方面的书籍，进步很快。老板觉得此人工作出色，脑子精灵，就把他调到业务部门当办事员，后来逐步被提升为行务员、大班等。这时，他的收入大为增加了。

心怀壮志的哈同并没有知足，在1901年，他开始独立经营商行。他将自办的商行取名为“哈同洋行”，为了赚取更多的钱，以经营洋货买卖为主。他看到对比之下洋货在中国市场上的竞争品不那么多，消费者难以“货比三家”。因此，他的经营获得了高额的利润，几年间，他赚了许多钱。

随着资本的增多，哈同没有放缓自己的追求，开始买卖土地和放高利贷业务。他买入的土地往往从一些急于等钱用的人那里获得，所以他把价钱压得很低，卖主不得不就范。接着，他将低价买入的土地租给别人造屋，到一定年限后收回，这样连房产也归他所有了。另外，他自己也投资兴建楼房用以出租，并从中获取了惊人的利润。经过几十年的努力，他终于告别贫穷，而成为大富豪了。

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因为憎恨贫穷，所以犹太人爱钱。爱财之心就是取得财富的原动力，动力越大，其行动就越有力，行动越有力，方法就越多，赚到的钱就越多，这些都是成正比的。

赚钱36计之一

瞒天过海备周而意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之外。太阳，太阴。

认为准备万分周到，就容易松劲；司空见惯的事情就不会引起怀疑。秘密隐藏在暴露的事物中，而不在事物之外。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。

以色列的军火商们很清楚内政部不会给枪支交易发放许可证，通过正常途径让以色列的枪支行销国际军火市场几乎不可能。于是，精明的犹太商人们转而以一些过时的M-48主战坦克或其他落伍武器的名义申请军火交易执照，然后在运售的同时捎带上几百条“钨兹”式冲锋枪。这种“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的，正所谓“买的不如卖的精”。

193　赚钱不手软，涨价没商量

一位叫雷诺兹的企业家，得知一家制造铅字印刷机的工厂破产待售，这种印刷机的用途之一，是能供百货公司印刷海报。他看准这点，立即借钱买工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销，并将价格由每部的595美元一下子提高到2745美元。雷诺兹认定，现在的百货店都在大力推销产品，这种机器正好满足他们的特殊需要。果然，“海报印刷机”的销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。

有一家犹太人开的珠宝店采购到一批绿宝石，由于数量较大，员工担心短时间内销不出去，影响资金周转，建议只以低价销售。然而老板知道这是最新款式的珠宝，所以反其道而行之，将价格翻了一番，结果绿宝石被一抢而光。

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犹太人对“薄利多销”是不屑一顾的，他们总喜欢用嘲笑的语气反问道：为什么要为了获得薄利而多销？为什么不为了厚利而多销呢？

194　乞丐炒股也能赚大钱

贺希哈小时候是个乞丐，在流浪街头的生活中，他每天捡别人不要的报纸，坐在街边的石椅上看个不停，晚上借路灯阅读捡来的书。就在这样恶劣的环境下，他慢慢地对经济信息、股市行情产生了兴趣，于是，他决心投身股票这个行业来赚钱。

1914年第一次世界大战开始后，纽约证券交易所和其他证券交易所都因经营惨淡而关闭了，绝大多数证券公司也岌岌可危。就在这个时刻，贺希哈在证券交易所内找到了一个负责办公室打杂和午间总机接线的工作，工资非常低，每周只有12美元。

贺希哈十分珍惜这个机会，以满腔热情从事自己的工作。在业余时间和节假日，他就认真钻研股票知识和市场行情。因为工作勤勤恳恳，贺希哈后来成为了埃默森留声机公司股票行情图的绘制员，他运用自己积累的股票知识和行情数据，很快就上手了。在工作中，他对股票买卖领悟更深了，这为他日后炒股打下了坚实的基础。

炒股需要本钱，贺希哈是怎么解决的呢？他每天除了花很少的车费、午餐费和零用钱外，其余全部积蓄下来。同时，他还替另一家股票交易所当跑腿，每星期能赚取12美元的报酬。经过3年的艰辛努力，他积累了2000美元。

从此贺希哈开始在股市上大展身手，走上发财之路。不到一年的时间，他已经拥有了168万美元的资产。到1928年，他已经成为每月可以赚20万美元的股票大王了。

1929年是股市历史上最热闹的一年，几乎全民都加入了股票买卖的行列。丰富的经验已使贺希哈认定大雨和风暴即将来临，他果断地将1928年末及1929年初大量买入的各类股票，一分不留地抛售，得到了相当于原来投资10多倍的回报，贺希哈一下又赚了上亿美元，成为名副其实的股票大王。

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一个衣不蔽体、食不果腹的乞丐竟然想靠炒股赚钱，这看似有些不可能，贺希哈凭着一股自强不息的精神和努力，终于一步一步地实现了。

195　巴纳特的“空头支票”

犹太商人巴纳特最初到南非的时候，只带着40箱雪茄烟，最后却成为南非首富之一。原来，当地银行每周六停业很早，而下周一才营业。于是，巴纳特充分利用这个特点，周六的时候，尽自己的能力用支票购买钻石，然后在下周一银行营业前售出钻石，以所得款项支付贷款。这种方法说穿了，就是开空头支票。

巴纳特赚钱的关键就是借银行休息的一天多时间，“暂缓付款”且又不会让自己的空头支票被打回来，只要他能在下周一的早上，给自己的账号上存入足够兑付他周六所开出的支票，那他就永远没有开“空头支票”。

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巴纳特的这种拖延付款是利用了市场运行的时间表，调动了远比他实际拥有的资金多的资金，犹太人如此别出心裁，不能不让人大加佩服。

赚钱36计之二

围魏救赵共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

树敌不可过多，对敌要各个击破；攻击敌军的主力部分，不如攻击敌人的虚弱的后方，伺机歼灭敌人。

“围魏救赵”是军事战争中的一个成功计策。它告诉我们这样一个道理：攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部位更为有效。而把此种思想拓展运用于商业竞争中，也同样具有普遍意义。直接与对手最强的部分交手，即便是能取得胜利，也要劳师动众。而采取迂回的方式，脑筋换一下，可能就会事半功倍。企业经营者需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇，以达到趋利避害，赢得最终赚钱的目的。

196　东山再起的股市“超人”

帕拉米是以色列的大富豪，发迹之初只是一家小贸易公司的杂工，后来成为了股市上的超人。

帕拉米小时候家庭贫苦，从小就帮着父亲打零活。他18岁时，他的父亲托人帮帕拉米找到了一份长期工，在爱德尔先生的小贸易公司做办公室跑腿的，工资虽然很低，但帕拉米很是珍惜这份工作，总是勤奋地做着工作。后来，爱德尔先生告老还乡，让帕拉米做了老板。帕拉米没有辜负爱德尔先生的重望，经过5年的风雨历程，使得公司资产从1亿美元增加到上百亿美元。

同时，帕拉米自己还投资股票，几年下来，赚了上千万。但有一次股市骤然下跌，帕拉米买进了一家钢铁公司的股票所赚到的上千万美元及其他的赢利，一下都亏光了，只剩下了4000美元。

如此的惨败却没有挫掉帕拉米积极进取的精神，相反，使他更坚定信心，变得更聪明能干了。那次失误后，帕拉米认真总结经验教训，经营股票就顺利得多了，最终赚到了上亿美元。

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犹太人长期的苦难历史，使得每个犹太人“百炼成钢”，他们在逆境中不仅不会放弃赚钱，反而能看到更多的赚钱机会。

197　洛克菲勒双赢之道

第二次世界大战结束后，战胜国几经磋商，决定在美国纽约成立一个协调处理世界事务的国际性组织——联合国。洛克菲勒家族商议后，果断出资870万美元，在纽约买下一块地皮，无条件地赠送给了身无分文的联合国。同时，洛克菲勒也把附近的大面积地皮买了下来。对洛克菲勒这一出人意料之举，当时美国的许多大财团都吃惊不已，嘲笑说：“这简直是蠢人之举！”但奇怪的是，联合国大楼刚刚建成，毗邻它四周的地价便立即飙升起来，相当于赠送款额近百倍的巨额财富源源不断地涌入了洛克菲勒的腰包。

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犹太人做生意追求的是“一笔生意，两头赢利”，用现在的话来说，就是双赢。比如洛克菲勒这个例子，他与联合国两方都是赢家，而没有输家。

赚钱36计之三

借刀杀人敌已明，友未定，引友杀敌，不出自力，以《损》推演。

敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，避免消耗自己的力量。

在历史和现实中，借力制人在特定的情况下，也是可取的。因此，无论是绝顶聪明的曹操与韦孝宽，还是聪明绝顶的雄才王充与诸葛亮，借刀杀人之计都被他们玩弄于股掌之中。

“借刀杀人”的主体思路就是借力制敌，只要是在正当的竞争范围之内，借用现有的成熟资源为己用，进而达到借力使力，迅速突围的目的。尤其是分割现有的热点资源或敌手的资源，有时往往能产生奇效。

198　“亏本买卖”照样做

金融奇才哈利十五六岁的时候在一家马戏团做童工，负责在场内叫卖零食。但天气寒冷，观看的人不多，买东西吃的人更少，尤其是饮料，几乎没有人问津。

哈利知道，冬天需要饮料的人的确少，但是，自己想要赚钱，必须让人们在冬天也要多喝饮料。于是，他脑筋一转，想了一个办法。他大声喊道：“来看马戏哦！买一张票就送一包好吃的花生，先买先送，送完为止！”

因此，买票看马戏的人就越来越多。人们边看马戏边津津有味地品尝着花生越吃越口渴，原来这些花生被撒上了盐。当时，人们没有意识到，花生是免费的，而且那么好吃，就只管吃。人们吃了之后都口渴得不行，就自然开始找饮料解渴。

这时，哈利乘机推销他的饮料，口干舌燥的人们顾不得那么多了，纷纷拿出钱包，购买小哈利的饮料，结果，小哈利这一天卖出去的饮料，居然等于过去一个月的销售量。

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表面上的亏本买卖，实际上是能够赚钱的好买卖，犹太人最擅长做这种“亏本”生意。

赚钱36计之四

以逸待劳困敌之势，不以战；损刚益柔。

控制敌方力量发展的命脉来扼杀他，而不采取进攻的形势；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。

“以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益。因为必需的退步是为了换来更大的利益，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，反败为胜。

199　犹太商人的最后一笔生意

一个犹太商人出生在嘈杂的贫民窟里，和所有出生在贫民窟里的孩子一样，他爱好争斗、喝酒、吹牛和逃学。唯一不同的是，他一直有一个梦想——成为有钱人。

读小学的时候，他就把一辆街上捡来的玩具车修整好，让同学们玩，然后每人收取半美分，他竟然在一个星期之内赚回一辆新的玩具车。

初中毕业后，他真的成为了一个商贩。他卖过小五金、电池、柠檬水，每一样他都做得得心应手。让他发迹的是一堆服装。这些服装来自日本，全是丝绸的，因为海上运输的过程中遭遇风暴，结果有染料浸染了丝绸，数量足足有一吨之多。这些被污染的丝绸成了日本人头疼的东西，他们想处理掉，但却无人问津。想搬运到港口，扔进垃圾箱，又怕被环保部门处罚。于是，日本人打算在回程的路上把丝绸抛弃到大海中。

商人得知这一消息后，没花任何代价得到了这些被染料浸过的丝绸。他把这些丝绸制成了迷彩服一般的衣服、领带和帽子，几乎是在一夜之间，他靠这些丝绸赚得了10万美元的财富。

挖掘到第一桶金后，他又花10万美元买下了郊外偏僻地段的一块土地，对此很多人嘲笑他的愚蠢。令人意料不到的是，一年后，市政府对外宣布在郊外建造环城公路，他的地皮升值了150多倍。

城里的一位房地产开发商找到他，表示愿意出2000万美元购买他的土地，开发商想在这里建造一个别墅群。商人却微笑着回答道：“我还想等等，因为我觉得它应该值更多。”3年后，地皮升值到了2400多万美元。

商人活了77岁，临死前，他在报纸上发布了一则消息，说他即将赴天堂，愿意为活着的人给逝去的亲属捎带口信，每则收费100美元，结果他又赚了10万美元。

另外，他还让秘书登了一则广告，说他是一位礼貌的绅士，愿意和一个有教养的女士同卧一块墓穴。结果，一位贵妇人愿意出资5万美元和他一起长眠。

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爱钱如命、赚钱不止，这就是无数犹太人与生俱来的特性，也是他们为什么能成为世界上最会赚钱的人的根本原因。

200　精明就是老实，老实也是精明

有一位出口商与犹太商人签订了1万箱罐头的合同，合同规定：每箱20罐，每罐100克。但出口商在出货时，却装运了1万箱150克的罐头。因为货物的重量比合同多了一半，犹太商人就拒绝收货。出口商表示超出合同重量不收钱，犹太商人仍然不同意收货。

此事不仅体现了犹太商人老老实实做生意的规则意识，而且还表现出了犹太人的精明：首先，也许150克装的罐头并不适应消费者的习惯，销路不一定看好，有可能使销售渠道和商业目标受损；其次，因为申请进口许可证是每罐100克的，而实际到货多了50%，可能遭到海关的质疑，甚至会被怀疑有意逃避关税，有可能遭受到很多的罚款，甚至吊销营业执照。最后，因为对方违反合同，自己就可以理直气壮地索赔。后来，出口商无可奈何地赔了犹太商人10多万美元，然后把货物另行处理了。

赚钱一点通

犹太人居然能将“老实”与“精明”这两种看似矛盾的特性完美地统一起来，实在高明！

201　“自己为自己减税”的犹太商人

20　世纪30年代，美国海关对进口女士手套征收23%的高额关税。有个美国的犹太商人，准备从法国进口一批女式手套。为了省掉这笔昂贵的进口税，他采用的策略是，先将在法国买好的1万副手套一分为二，只将其中的1万只左手手套发运美国。手套抵达后，他一直不去取，直到过了提货期。当海关将这批手套视为无主货品按“规矩”拍卖时，因其全是左手手套，没法戴，没人买，而他也就以极便宜的价格买下了这批货。不久，他又以同样的技巧在另一个港口进口了另外1万只右手手套，自然，他成功了——省了一大笔钱。

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哪个商人不愿意多赚点儿钱，少交点儿税。但犹太人不像那些自作聪明的人那样去非法逃税、漏税甚至抗税，而是想出绝妙的办法——“自己为自己减税”。

赚钱36计之五

趁火打劫敌害之大，就势取利，刚决柔也。

敌方的危机很大，就乘机取利，用优势力量攻击其软弱的部分，克敌制胜。

在商业竞争的社会中、需要运用“趁火打劫”的战术，以发展自己，削弱对方。在西方资本主义国家里，一旦某个企业濒临破产，其他财团往往会蜂拥而至，以各种手段，抢走它的有用设备和技术人员。因为在这个时候“趁火打劫”最为有利。过去，我们曾经以传统道德的观念，鄙夷这种“乘人之危，劫人财物”的做法，似乎只有见人有难、慷慨解囊的行为才值得称道，其实，这种观念未免过于迂腐，任何谋略战术都是超越政治界限和道德标准的，只有对实施谋略战术的人才有政治评判与道德评判可言。

202　给死人开张支票

一位非常富有的商人快死的时候，一再叮咛妻子说：“我快死了，你赶紧把我的全部财产变卖成现钞，待我死时同我一块儿装进棺材里，我要拥抱着现金到极乐世界去！”没过多久，富翁凝视着枕边一大捆花花绿绿的现钞，脸上挂着一丝满足的微笑咽下了最后一口气。妻子遵照遗言，把巨额的现钞和丈夫的遗体一同装入棺木。

在送葬的途中，商人的一位犹太好朋友探知有巨额的现钞陪葬，便立刻启开棺盖，捧出现钞并点清数目，然后开了一张与现钞同额的支票，放进棺木里，并且顺手拍拍老友的肩膀说道：“喂！老兄！换一张同额的支票给你，你在九泉之下应该会感到同样的满足吧！”

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犹太人追求的就是，人生在世应该设法拥有大量的金钱，为此，他们会挖空心思去赚钱。

203　生财有道的报业巨头

普利策是一位匈牙利出生的犹太人，17岁时到美国谋生，开始时在美国军队服役，复员后学习法律，21岁时获得律师开业许可证。但普利策觉得当名律师赚不了大钱、发不了大财、创不了大业。经过反复观察和深思熟虑后，他决定进军报业。但他既无资本，又没有办报的经验，怎么办呢？

没有资本怎么办？普利策想：可以自行做工积累一点儿，然后借用一点儿别人的资金。没有经验怎么办？他决定从实践中慢慢摸索。

普利策以半薪为条件在圣路易斯的一家报社当实习记者。在工作中，他勤于采访，认真学习和了解报馆中的各环节工作。由于他具有扎实的法律知识基础和较好的文学修养，所写的文章和报道生动、真实，吸引着广大读者，于是老板提升他为编辑，他的收入也因此增多了，开始有点儿积蓄。几年后，普利策对报社工作了如指掌，他就用积蓄买下了一间濒临歇业的报馆，开始创办自己的报纸，取名为《圣路易斯邮报快讯报》。

19　世纪末，美国经济开始迅猛发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞宣传。普利策盯准这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主、广告为铺、承接多种多样的广告的报纸。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有资金正常出版和发行报纸，发行量越来越大。开办5年，每年为他赚了15万美元以上。后来，他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环的轨道，不久他就发了大财，成为了美国报业的巨头。

赚钱一点通

犹太人有钱就投资，绝不存银行。因为他们奉行“钱不是攒来的而是赚来的”这个道理。

204　让英国王室垂涎三尺

移居英国的犹太人亚伦，先从打工开始，用积蓄的一点儿钱做些小生意。由于生意的扩大，他需要资金周转，不得不向钱庄或银行借钱。

聪明的他在实践中发现，向别人借钱的代价确实太高，往往同商业经营获得的利润相差无几。他想，这不相当于自己在辛辛苦苦地为银行打工吗？而且风险比银行还大，倒不如自己也从事放债行业。

于是，他开始了放债业务。他一边维持小生意经营，一边抽出部分资金贷给急需用钱的人。另外，他又从银行借来利率相对较低的钱，以较高的利率转贷给别人，从中赚取差额利润。有些等钱应急的生产者或个人，月息20%也宁愿来借贷。这样，等于100元放贷1年，可获得240%的回报率，这比投资做买卖更能赚钱。

亚伦就是盯着这个赚钱的路子，迅速走上发迹之路的。他的资本如滚雪球一般，愈滚愈大，没几年时间，他成了伦敦有名的放债人，成为远近闻名的财主。甚至英国王室、贵族、教会也是他放债的主要对象。很多教堂是他放贷兴建的，如西多会教堂、林肯大教堂、彼得伯勒大教堂等。同时，他通过放贷在伦敦兴建了大批住宅，从中获取较高的利息回报。

亚伦活了63年，到1186年去世时，他的财产多得不计其数。不仅有一艘船那么多的黄金和珠宝，还有一批教堂、住宅等建筑物，另有放债未收回的15000英镑。不要小瞧了这15000英镑，要知道在800多年前，英王室全年的收入也只不过10000英镑左右。

英国国王亨利二世早就盯上了亚伦的财产，当亚伦死后不久，就宣布其财产全部归英王室所有。英王室为了收回亚伦这笔巨大的放债款，甚至专门成立一个亚伦资金特别委员会，其工作就是组织大批人收债。

赚钱一点通

犹太人有钱不但不存银行，反而自己来放债，也就是当银行家。因此，世界上的大银行家以犹太人居多。

赚钱36计之六

声东击西乱志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

敌人乱撞瞎碰，摸不清情况，这是《易经》“萃”卦上所说的“坤下兑上”的混乱症状。必须利用敌方失去控制力的时机加以消灭。

“声东击西”的“声”与“击”，并不限于两个目标，或东、西两个方向，而常常是指声称进攻的一个方面与实际进攻的方面是不相同的，或者是有差异的。“声东击西”的关键在“声东”是否成功。没有“声东”的烟雾，“击西”难以成功。因此，运用“声东击西”这一计谋，必须观察对方是否混乱无主，才能决定弃取。

205　《圣经》教人如何理财

《圣经》上有一则关于犹太人理财的故事。一个大地主给了三位仆人各5元钱，地主告诉他们，要好好珍惜并善加管理自己的财富，等到一年后再看他们是如何处理钱财的。

第一位仆人拿到这笔钱后做了各种投资；第二位仆人则买下原料，制造商品出售；第三位仆人为了安全起见，将他的钱埋在树下。

一年之后，地主检查三位仆人的理财成果，第一位和第二位仆人所管理的财富皆增加了一倍，地主甚感欣慰。第三位仆人则向主人解释说：“害怕金钱遭到损失，所以将钱存到安全的地方，今天将它原封不动奉还。”地主听后大怒道：“你这愚蠢的家伙，不花钱怎么能够赚钱？”

在现实中，也有类似的故事。

一个叫卡恩的人，有一天站在百货公司前，与一位抽雪茄的绅士搭话说：“先生，你的雪茄味道很香，我想，它一定不便宜吧？”

“2美元一支。”

“好家伙……您一天抽多少支呢？”卡恩佩服地问道。

“大概10支左右吧。”

卡恩惊讶地问：“天哪，您这样抽了多久？”

“抽了40年了。”

“先生，假如这40年您不抽烟的话，抽雪茄的钱足够买这幢百货大厦了。”

“生生，您抽烟吗？”绅士反问道。

“不，我才不抽呢，抽烟是种浪费。”

“那么，您有一幢百货大厦了吗？”

“我哪里有那么多钱。”

“告诉您吧，这幢百货大厦就是我的。”

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不敢花钱的做法对犹太人来说，是极其愚蠢的。犹太人一个重要的理财守则是：会花钱才会赚钱。因此，抽雪茄的人拥有了百货大厦，而不抽雪茄的人却一无所有。

206　富翁只贷款1美元

一个犹太人走进纽约的一家银行，对贷款部经理说：“我想借些钱。”

“好啊，你要借多少？”

“1美元。”

“只需要1美元？”

“不错，只借1美元。可以吗？”

“当然可以，只要有担保，再多些也无妨。”

“好吧，这些是担保。”犹太人从皮包里取出价值50万美元的现金、有价证券等，把它们放在经理的写字台上。

经理傻了，问道：“当然，当然！不过，你真的只要借1美元吗？”

“是的，”犹太人说，然后就办完了手续。

经理越想越糊涂，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元？他虚心地请教犹太人，他问道：“我实在弄不清楚，您拥有50万美元，为什么只借1美元？而不是30万美元、40万美元呢？那样的话，我们也会很乐意为您服务的。”

“哦，是这样的，我来贵行之前，问过了几家银行，他们保险箱的租金都很昂贵，所以嘛，我就准备在贵行寄存这些股票。租金实在太便宜了，一年只需要花6美分（指1美元的一年贷款利率）。”

经理晕了，但不得不佩服犹太人的聪明。

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犹太商人利用银行贷款的相关规则，通过贷1美元的方式，将财物交给银行保管。与存放在保险箱相比，一样的安全、保险，只是便宜多了。这就是犹太人的大智慧。

赚钱36计之七

无中生有诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。

用假象欺骗敌人，但不是弄假到底，而是巧妙的由虚变实。把小虚假发展成大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真相的行动。

“无中生有”对新开业的生意人来说是宝中之宝。因为无论你开的是什么店，如果没有顾客上门，则一切免谈。但大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，哪有资金去作广告宣传，扩大知名度呢！对这些人而言，不花钱作广告才是他们的出路，如果开动脑筋，总会想出好办法的。但是运用这种无中生有的广告技巧，要特别注意两点：一是不要过分奇特，要让顾客能接受。二是如果是地域性生意，不要离地区太远进行宣传，要在附近实施。

207　让老板幸运的“幸运糖”

上世纪20年代，美国一个犹太糖果商人罗宾，经营状况不理想。他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的糖果呢？

一天，他看到一群孩子在玩游戏：孩子们把几块糖果放在几个口袋里，由一个公选的人把一块“幸运糖”放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后其他人有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要贡献一块糖。

罗宾思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感撞入脑海：当时美国的许多糖果是以1分钱的价格卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的硬币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的！”这一招很有效果，因为如果买中了包有硬币的糖就等于完全免费。因此，孩子们纷纷去买来吃。后来他在食品中放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪等，始终处于同行前列，转眼间他就拥有了800多万美元的资产。

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偶然事情经常给人带来灵感，而灵感则经常能改变一个商人的命运。

208　得了便宜还卖乖

伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币。他们双方商量了条件：伊万在来年春天还犹太人两个银币，在此期间他用斧子作抵押。

第二天，犹太人知道伊万口袋里有了一个银币，就找到他说：“伊万，到来年春天一下还两个银币你是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”

伊万一想也对，于是归还了一个银币。后来，伊万越想越不对劲：他自言自语地说：“怪事，银币没了，斧子没了，我还欠一个银币——那犹太人还蛮有道理的。”

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犹太人得了便宜还卖乖的唯一原因就是两个字：精明！

209　犹太商人妙用中国阴历

哈同是旧上海的大亨，他共有价值1.7亿美元的财产，还有用70万两银元建造的当时上海滩上最大的私家花园——“爱俪园”、460亩土地、1300余所房屋和仓库、544幢住房以及4幢饭店。哈同的这么多的财产就是靠他精明算计得来的。

哈同出租一般住房和小块土地的租期都较短，通常3～5年。租期短，既便于在需要时可及时收回，又可以在每次续约时增加租金金额。在哈同的地皮上，哪怕摆个小摊子，也得交租。有个皮匠在哈同所有的弄堂口摆了个皮匠担，每月也要付地租5元。哈同每次向他收地租时，总是很和蔼地对他说：“发财、发财。”但钱是一个子不能少的。

此外，哈同计算收租的时间单位也与众不同。当时上海一般房地产业主按阳历月份收租，而哈同却以阴历月份计租，还美其名曰是尊重中国的传统。大家知道，阳历月份一般为30天或31天，而阴历月份为29或30天，所以阴历每3年有1个闰月，5年再闰1个月，19年有7个闰月，所以，按阴历收租每3年可以多收1个月的租金，每5年可多收2个月的租金，而每19年可多收7个月的租金。因为出租的房屋很多，这多收的一笔钱可就不是一个小数目。

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在商言商，既然是商人就要追求效益的最大化，而要实现最大的经济效益，就必须锱铢必较，一丝不苟。

赚钱36计之八

暗渡陈仓示之以动，利其静而有主，益动而巽。

采取正面佯攻，当敌军被我军牵制而集结固守时，我军悄悄派出一支部队迂回到敌后，乘虚而入，进行决定性的突袭。

在现代经商赚钱的经营活动中，“暗渡陈仓”是商家常用的妙计，运用此计的关键之一是“明修栈道”。在商业活动中，常在各种促销的“名义”下“明修栈道”，而其实“暗渡陈仓”地从事促销活动。以各种“名义”促销的方式主要有：（一）节庆期间价格优惠的名义。（二）回馈社会的名义。（三）关照社会特殊群体的名义。（四）酬报老客户的名义。（五）购买有奖的名义。（六）送“东”赠“西”名义。（七）开业大吉的名义。（八）以公司庆典的名义。

210　国籍也是商品

列支敦士登是一个非常小的国家，这个国家最显著的特点就是税金特别低，不管公司的规模多大、利润多少，只要是该国人，一年只需交纳250美元就可以了。该国规定，只需要25万美元，就可以买得一个该国的国籍。

列支敦士登国土总面积只有157平方公里，人口只是1.5万人，所以，想买到该国国籍绝非易事。但这难不倒犹太人。

犹太人罗恩斯坦因为买到了该国国籍，于是，他将国籍作为商品来卖出去。他是怎么卖的呢？他一身兼了几十家公司的老板，当然只是法律上的名义老板而已。因为许多公司为了避税，纷纷把自己的公司注册在他的名下，并心甘情愿地向他交纳一定数额的租金。

尽管罗恩斯坦是一个患过小儿麻痹的矮子，但就是这样倒卖国籍，做着一本万利的生意。只投资了25万美元买个国籍，然后，金钱向潮水般源源不断地流入了他的腰包！他的公司除了一部电话，就只有他和女职员两个人。而女职员每天的工作就是，给挂靠在罗恩斯坦名下的各个公司收发付款通知单和收据。

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在犹太商人的眼中，商品的种类是没有限制的，只要能赚钱的东西，都可以成为商品。不仅公司、合同可以买卖，就连国籍也可以买卖。

赚钱36计之九

隔岸观火阳乖序乱，阴以待逆。暴戾怒睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。

敌人内部分裂，秩序混乱，我方便等待他发生暴乱，那时敌人内部翻目仇杀，势必自行灭亡。我方要根据敌人变动做好准备，相机行事，自然必有所得。

敌人内部剑拔弩张之时，若从外部直接攻击它，敌人就会同仇敌忾，共同反击。如果袖手旁观，看火势蔓延，从内部搞垮敌人的有生力量，坐收渔人之利，这才是隔岸观火的精髓。投资股票市场，股市走完了上升周期就应必须立刻退出来观望。善于休息的投资者才是成熟的投资者，隔岸观火的实质就是在市场热得燃烧时退出来。

211　1磅只卖3毛钱

有个叫沙米尔的犹太商人，移民到澳大利亚经商。一到墨尔本，他就轻车熟落地干起了老本行，开了一家食品店。在他的店对面，已经有了一家意大利人安东尼开的食品店。于是，两家食品店不可避免地展开了激烈的竞争。

安东尼眼看新的竞争对手出现，惶惶不可终日，苦思冥想良久，想出削价竞争的策略，他在自家门前立了一块木板，上面写着：火腿，1磅只卖5毛钱。不想沙米尔也立即在自家门前立起木板，上写：火腿，1磅4毛钱。安东尼见沙米尔如此，一赌气，即刻把价钱改写成：火腿，1磅只卖3毛5分钱。这样一来，价格已降到了成本以下。想不到，沙米尔更离谱，把价钱改写成：1磅只卖3毛钱。

几天下来，安东尼有些撑不住了。他气冲冲地跑到沙米尔的店里，以经商老手的口气大吼道：“小子，有你这样卖火腿的吗？这样疯狂降价，知道会是什么后果吗？咱俩都得破产！”

沙米报之一笑说：“什么‘咱俩’呀！我看只有你会破产。我的食品店压根儿就没有什么火腿！”安东尼不禁叫苦连天，知道遇上了真正的竞争对手。

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百战百胜不是最厉害的，不战而胜才是最有本事的。

212　蛇吞大象的商业奇迹

犹太人林恩是一个中型企业的老板，居然用很少的钱就吃下了一个每年营业额高达10亿美元的威尔森公司。威尔森是个老牌的大公司，是一个大的企业集团，每年营业额高达10亿美元，是林恩的两倍。

林恩要想吃掉威尔森公司，按照一般人的想法，是绝对不可能的事情，但认为威尔森公司是华尔街的低值公司，也就是其盈利与同类公司相比是很低的。由于威尔森公司的股价很低，因此，只要有8000万美元，就能拥有该公司的控股权。于是林恩先借钱买下威尔森公司的大部分股票，使威尔森公司成为自己旗下的一家公司。

那么，8000万美元的债务怎么办呢？林恩有办法，他把大部分的欠债转移到威尔森公司的账上，然后，把威尔森公司的三个子公司分别发行股票。这些新股票大部分自己拥有，其余的卖给大众，卖出股票的钱，基本上可以偿还8000万美元的债务。

当大家知道威尔森公司的后台老板就是林恩后，子公司的股价就一路上涨。这样一来，三个子公司的价值合起来，就相当于威尔森公司的两倍。结果林恩是一分钱不花，用别人的钱买下公司，转手间就得到了一个庞大的公司。

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创造这“蛇吞象”奇迹的，不过是他一个金点子而已。其实，众多的犹太人就是凭借自己满脑子的金点子步入大亨之列的。

213　讨债自有高招

一个服装商向一个布商卡拉批发了2000美元的布料，却一直未结账。服装商派人去催了几次款，而布商每次总是搪塞。这使得服装商一筹莫展、束手无策。

服装商的一个犹太朋友给他出了个点子：不妨写一封催款信给布商，让他尽快还3000美元的债，看他如何。果然，服装商的信刚发了3天，布商就回信说：“我明明只批了你2000美元的货，你为什么讹我3000美元？随信寄来2000美元，以后再也不和你做生意了！”

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遇到借钱不还的人的确恼火，有时候对方还会说“要钱没有，要命有一条”之类不要脸的话。白扔，不甘心；打官司，劳民伤财，还不一定要得回来。怎么办呢？犹太人给了人们很好的启示。

214　嘉道理家族的经商秘密

嘉道理家族是19世纪末至20世纪远东著名的犹太家族，不论财力、声望乃至政治影响，都是极为出众的。嘉道理家族一直在伊拉克的巴格达定居，该家族主要从事农产品贸易和放债。

在经营农产品贸易的过程中，每当农产品的收获季节，当地农民们急需把其产品变换为现金，以解决资金不足之困。这时候，嘉道理就凭借自己的大量现金而乘人之危，以极低的价格收购那些能够贮存的农副产品，然后等待至青黄不接、农民存粮已尽的时候，再以极高价格把农副产品卖给农民，这样一去一来，就能赢得极大的利润。

另外，他还把收购来的农副产品运到欧洲，换取工业产品或工艺装饰品，然后在本地出售。把两地不同的劳动价值，以物换物的形式出现，谁也不知道中间有多少利润。嘉道理就是这样神不知鬼不觉地赚钱，因此，很快就成为当地的富豪。

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嘉道理家族坚持着犹太人“现金主义”的生意秘诀，利用他人没有现金、急需用钱的时机，放贷出去然后很快获取极高的利率，由此得以广进财源。

第十二章　梦想造就财富美国人赚钱故事

美国是世界第一经济强国，国内生产总值超过10万亿美元。在现今的世界上，美国的经济影响无处不在。由于经济上的强势地位，美国人的政治、文化、科技都对世界产生着重要的影响。美式英语是国际谈判的通用语言，而美元则是全球通行的贸易结算货币。《财富》杂志每年举行的世界500强评选中，美国企业都占据了超过三分之一的席位。在当今商业社会，要想做大生意，要想把企业做大做强，最好学习美国商人，他们在这方面是最成功的。

美国商人在经营活动中，表现得很自信，甚至会有些傲慢。他们常以自我为中心，喜欢别人按他们的规则行事。说话声音大、频率快，办事讲究效率，很少讲对不起。这种自信、直率和高效率，让生意更加透明、更加快速。

美国商人做生意很注重遵守规则，对于东方人因人情而改变原则的做法很不理解。同时，美国人也遵循双赢的经商之道。做买卖要双方都获利，所以他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价，这种务实的做法使得他们的企业能实现“基业长青”。

美国是一个法制高度健全的国家，每450名人中就有一名律师。在商业上遇到矛盾纠纷，一般都是通过法律途径来解决。为了保证自己的利益，美国商人最公正、最妥善的办法就是寻求法律的帮助。因此，他们特别看重合同，合同履约率很高。假如对方不能履约，他们就会严格按照合同要求对方支付赔偿金和违约金，没有丝毫协商的余地。

美国是一个高度发达的国家，人们生活节奏比较快。这使得美国商人特别珍惜时间，注重活动的效率。在商务活动中，他们大都直接坦率，会开门见山地提出自己的方案，因此经商的效率很高。

215　美国商人大赚奥运钱

1984年洛杉矶奥运会以前，举办奥运会基本上是“赔本赚吆喝”，如1972年慕尼黑花了10亿美元；1976年蒙特利尔花了20多亿美元；而1980年莫斯科竟花了90多亿美元左右。因此，到了申请1984年奥运会时，仅有美国洛杉矶一个申办城市。

没有办法，国际奥委会只好将第二十三届奥运会交给洛杉矶承办。之后，洛杉矶开始了全面的筹划工作，首先成立了筹备委员会，并邀请了45岁的尤伯罗思担任筹委会主席。这位体坛默默无闻者，富有远见卓识，在这次筹备组织工作中，表现出了杰出的才华，从而一举闻名。

尤伯罗思任主席后，面临的最大难题是经费来源。洛杉矶奥运会是自1896年奥运会创办以来，首次由民间承办的运动会，既无政府补贴，又不能增加纳税人负担，加之美国法律还禁止发行彩票，一切资金就都得自行筹措。

这些都难不倒尤伯罗思，他广开财源：与企业集团订立资助协议；出售电视广播权和比赛的门票；压缩各项开支，充分利用现有设施，尽量不修建体育场馆；不新盖奥林匹克村，租借加州两座大学宿舍供运动员、官员住宿；招募志愿人员为大会义务工作等。尤伯罗思利用自己的聪明才智，使组委会的工作井井有条，一切如愿以偿。据洛杉矶奥运会组委会公布的材料，本届奥运会不仅没有出现亏空，反而盈利了2.5亿美元。

尤伯罗思的成功运作，给了全世界很大的启示，原来奥运会不是烫手的山芋，而是一棵摇钱树。于是，在洛杉矶奥运会之后，成功的商业运作使1988年的汉城奥运会、1992年的巴塞罗那奥运会、1996年的亚特兰大奥运会以及2000年的悉尼奥运会都赚了钱。

此外，尤伯罗思不仅为民间承办奥运会开创了先例，他的成功还使许多经济不发达的国家从中得到了鼓舞和启发，对以后奥运会能在更多国家举行，产生了积极的影响。

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尤伯罗思创造性地提出的“以奥运养奥运”的新思路，向全世界人民阐释了体育产业的新理念。

216　“牛仔裤”的传奇

1847年，17岁的施特劳斯来到美国，没过多久，美国西部出现了淘金热，施特劳斯加入到了淘金大军之中。当他来到旧金山，却立刻改变了主意。不去淘金了，而是去开设商店，销售日用百货及制作野营帐篷、马车篷用的帆布。因为他看到那熙熙攘攘的淘金人流之后，马上意识到了这肯定是一桩好买卖。

后来的一天，一位淘金工人主动要求施特劳斯，用帆布制作成裤子卖给他们。因为淘金工人整天和泥水打交道，需要结实耐磨的裤子。

淘金工人的要求使得施特劳斯意识到，牛仔裤会是一个巨大的市场。于是，施特劳斯马上按照那位淘金工人的要求，做了两条裤子，这就是世界上最早的牛仔裤。因为它结实、耐用、耐磨，成了淘金工人的抢手货。

后来，施特劳斯不断改进裤子的样式：臀部的裤袋用金属钉钉牢，扣子则用铜与锌的合金，重要的部位还用皮革等镶边，结果马上受到了年轻人的青睐，继而很快风靡美国，并迅速地被传到世界各地。

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为什么发财的不是建议制作牛仔裤的那位淘金工人呢？因为施特劳斯看得比他远。

赚钱36计之十

笑里藏刀信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。

使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌制胜的方案，经过充分准备后，伺机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。

在现代的经商活动中，笑里藏刀之计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判的过程中，外表看来显得很温和谦恭，面带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，经营者利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己经营发财的真正企图和目的。

217　270万美元，克罗克买断麦当劳

麦当劳现在已经是全球快餐业的巨无霸，麦当劳的商标价值超过253亿美元。而创始人麦当劳兄弟，居然只卖了270万美元。

1955年，克罗克只是一个推销奶制品机器的业务员，已经年过50。一次偶然的机会，他发现业务报表上有一家叫麦当劳的餐厅，一口气订购了八台奶制品机器，而一般的店也不过只需要一、两台而已，他认定这是一家不一般的店，立刻动身前往。

到了麦当劳餐厅，那种独特的氛围立刻感染了他。作为推销员，克罗克接触过无数的餐厅，但只有麦当劳，那种独特的快餐风格，立刻让他意识到，这是一个巨大的商机。当时，快餐业在美国只是刚刚露头，虽然麦当劳已经创立了25年，但只是当地一个生意兴隆的餐馆，除了它所在的洛杉矶东部，还没有人知道它的名字。

克罗克敏锐地意识到，在一个大工业时期，麦当劳这样的快餐店正是潮流所在，何不利用洛杉矶的现成模式，克隆出遍地的麦当劳呢？他立即找到麦当劳兄弟，提出他的扩张计划。麦当劳兄弟并不很感兴趣，就凭着洛杉矶的这一个店，一年已经能够稳赚10万美元，这在当时不是个小数目，他们已经很满足了。经过艰苦的谈判，克罗克才获得条件苛刻的授权，开始在美国各地推销麦当劳连锁店的加盟权。

当年的克罗克已经53岁。他不仅放弃了熟悉的工作，还得自己承担连锁店的作业费和行销费，四处奔波而赚钱又少，以至于同他结婚29年的老婆也终于离他而去。

损失惨重，但克罗克仍然没有放弃。在他的努力下，6年之后，麦当劳在全美国的连锁店达到了200多家，克罗克已经看到了一个快餐帝国的前景。他冒着倾家荡产的风险，向一些学校基金会与退休基金会借了270万美元，把麦当劳这个商标全部买断，他终于成了麦当劳的主人。从此以后，麦当劳的事业蒸蒸日上，仅仅过了10年，美国的麦当劳连锁店就达到700多家，股票也开始上市，成为股神巴菲特长久持有的赚钱机器。

谁也不能否认，当年克罗克借钱买断麦当劳的商标，确实是英明之举。

赚钱一点通

识时务者为俊杰，能够看清未来的发展方向，就已经成功了一半。

218　总统难产，银币赚钱

在2000年的美国第54届总统选举中，候选人布什与戈尔得票数十分接近，但由于佛罗里达州的计票程序引起双方的争议，因此导致新总统迟迟不能产生。

美国斐特勒公司原计划发行新千年总统纪念币面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已经准备好了的布什与戈尔的雕版像，他们抢先发行了4000枚很特别的纪念银币。

银币为纯银铸造，直径三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈尔的肖像，每枚订购价79美元。结果，这种特别的纪念银币销路出奇的好。只短短几日，银币就被订购一空。该公司利用总统难产，大赚了一笔。

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任何风吹草动都可能是商人赚钱的机会，能不能赚钱在于有没有用心去捕捉机会。

赚钱36计十一

李代桃僵势必有损，损阴以益阳。

当局势发展有所损失的时候，要舍得局部的损失，以换取全局的优势。

“李代桃僵”的核心在于，根据敌我双方力量的消长，当必须损失局部利益时，要忍痛割爱，“舍车保帅”以便取得更大的全局性的胜利。在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必寸步不让，高明的经营者都会“以退为进，先舍后得”以达到自己赚钱的目的。

219　椰菜娃娃的“出生证”

1984年圣诞节前夕，尽管美国不少城市寒风刺骨，但玩具商店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们心中有一个美好的愿望：“领养”一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢？原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具，它是美国奥尔康公司总经理罗博士创造的。

通过市场调研，罗博士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”玩具转向“温情型”，他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。以往的“洋娃娃”都是千人一面，一个模子里制出来的。现在罗博士为了给“椰莱娃娃”注入更多的“温情”，采用了先进的电脑技术，设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。美国社会离婚率逐年升高。父母离异给儿童造成心灵创伤，也使得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。“椰菜娃娃”正好填补了这种一方无子女抚养权人士的感情的空白。这使得该玩具不仅受儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。

罗博士抓住了人们这一购买心理大做文章。他别出心裁地把销售玩具变成“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成人们心目中真正有生命的婴儿。奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证。姓名、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。

经过对顾客心理与需求的分析，他又作出了一个创造性的决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。“领养”“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。

这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。仅1984年圣诞节前的几天内，就销售了250万个“椰菜娃娃”，总金额达4600万美元。1984年一年中，奥尔康公司的销售额逾10亿美元。

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“椰莱娃娃”的成功最大的原因就是“温情”，人心都是肉长的，能打动消费者的心，就能赢得市场。

220　戴尔电脑的发迹史

戴尔计算机公司在1984年成立时，注册资金只有1000美元，而到了2001年，它的销售额达到310亿美元，在全球拥有3.6万名员工。2002年《财富》杂志的全球500强评选中，戴尔公司排名第131位。

12　岁那年，戴尔进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱，他不想再从拍卖会上买邮票，而是通过说服邻居把邮票委托给他，然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料地，他赚到了2000美元，第一次尝到了抛弃中间人，“直接接触”的好处。

戴尔上初中时就已经开始做电脑生意，自己买来零部件，组装后再卖掉。在这个过程中，他发现电脑的售价和利润空间没有常规。一台售价3000美元的IBM个人电脑，零部件只要六七百美元就能买到。而当时大部分经营电脑的人并不太懂电脑，不能为顾客提供技术支持，更不可能按顾客的需要提供合适的电脑。这些让戴尔产生了灵感：抛弃中间商，自己改装电脑，不但有价格上的优势，还有品质和服务上的优势，能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。

1984年，退学后的戴尔在一个约93平方米的办公室开设了自己的公司，2002年，他的公司排名《财富》杂志全球500强中的第131位，其间不到20年的时间，戴尔公司成了全世界最著名的公司之一。现在戴尔电脑已是家用电脑市场中的老大了。

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戴尔公司能飞速发展的两大法宝是“直接销售模式”和“市场细分”，这就是经营思路的与众不同，这就是思路决定出路。

赚钱36计十二

顺手牵羊微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

敌方细微的疏忽，也必须利用，无论多么微小的利益我方也必须得到。变敌方小的疏忽为我方小的利益。

常言说的好：世上没有免费的午餐。顺手牵羊之计的关键是不能坐等“羊”自动送上门，更多的是靠自身敏锐的洞察力和挖掘机会的能力，要善于从小处着眼，发现潜在的更大的机会，这样才能获得事半功倍的效果。对于上班一族，在条件允许的情况下，能兼职的就要兼职，科技医疗人员可以利用节假日给其他单位解决难题，当教师的可以到夜校或补习班教课等，这都是“顺手牵羊”的表现形式。当然，在职场上，想“顺手牵羊”，一定要先做好本职工作，防止因小失大。

221　最值钱的女人手

摩根是美国的大富豪，他年轻时携妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。最初，为了生计，他和妻子开了一个杂货店卖鸡蛋。摩根卖鸡蛋时，常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。经过一段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩根的印象和态度也大大改观了。

原来，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。而同样一个鸡蛋，放在女人纤细的手里和男人粗壮的手里，在购买者的视觉上，鸡蛋的大小就不同了，因此，顾客认为他妻子卖的鸡蛋个个都是大鸡蛋。

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摩根对自己的小生意就观察得如此认真仔细，他日后成为大富豪也就不足为奇了。

222　三流旅馆的揽客有招

美国纽约州有一家三流旅馆，生意一直不是很景气，老板无计可施，只等着关门了事。

后来，一位朋友指着旅馆后面一块空旷的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：亲爱的顾客，您好！本旅馆山后有一块空地专门用于旅客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下10棵树，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上您的大名和种植日期。当您再度光临本店的时候，小树定已枝繁叶茂了。本店只收取树苗费200美元。

广告刊登之后，立即吸引了不少人，旅馆应接不暇。没过多久，后山树木葱郁，旅客漫步林中，十分惬意。那些种树的人更是念念不忘自己亲手所植的小树，经常专程来看望。一批旅客栽下了一批小树，一批小树又带回一批回头客，旅馆自然也就顾客盈门了。

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做生意有时候其实很简单，一个点子就可以化腐朽为神奇。

223　卖水也是“淘金”

在19世纪，美国加州发现金矿的消息使得数百万人涌向那里淘金，一个叫雅姆尔的17岁小女孩儿也在其中。一时间，加州的淘金人水源奇缺、生活艰难。小雅姆尔和大多数人都没有淘到金。

不过，细心的雅姆尔却发现远处的山上有水。于是，她在山脚下开渠引水，积水成塘。她将水装进小木桶，每天跑十几里路去卖水，做无本的生意。淘金者中有人嘲笑她放着金子不淘却去卖水，但她不为所动。许多年过去了，大部分淘金人空手而归，而雅姆尔却获得了6700万美元，成为当时为数不多的富人之一。

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只要用心寻找，遍地都是黄金。雅姆尔是最成功的“淘金者”，因为她用的是脑子，而不是铁锹。

赚钱36计十三

打草惊蛇疑为叩实，察而后覆，勤者，阴之媒也。

有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。反复了解和分析敌情，是对付敌人阴谋的主要手段。

“打草惊蛇”一计是讲有怀疑就要侦察明确，待情况完全掌握了再行动。一般来说，当战斗的序幕已经拉开，而敌方兵力仍不暴露时，必定隐藏着军事机密。“打草”后看“蛇”的表现，也可以为看到“蛇”的样子而“打草”。在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查、研究、分析、预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营能有的放矢，达到自己真正的经营企图。

224　会吃美金的芭比娃娃

在美国市场上，有一种注册为“芭比”的洋娃娃，别看它每只售价10美元，却弄得许多父母哭笑不得，为什么呢？

这种布娃娃金发碧眼、活泼天真，家长经常将它作为送给女儿的礼物，孩子也往往高兴得合不拢嘴。但是，几天后，附在包装盒里的商品供应单提醒小主人说：“芭比娃娃”应当拥有自己的各式服装。家长看了供应单后，心想可以让孩子在给芭比穿换衣服中受到美的教育，再花些钱也是值得的，于是花了几十美元买回一大包芭比娃娃的“衣服”。

过了一个星期，孩子又说接到商家的电话，说漂亮的芭比还应当有自己的小玩具，如小猫、小狗、小老鼠等等，这样会让小芭比玩得更痛快，孩子又缠住家长要买“芭比喜欢的玩具”，望着孩子那渴望的双眼，家长只好又花去几十美元，抱回一堆“芭比”玩的玩具。

事情还没有完，一份新商品供应单提醒孩子，说芭比喜欢上凯恩了。家长又不得不再花10美元买回了“凯恩娃娃”，然后，依然还要花钱买回“凯恩娃娃”所需的衣服、玩具等。

一个10美元的洋娃娃，足足吃掉了近300多美元。

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有了新奇的构思和独特的手段，就能不断地让消费者心甘情愿地掏出钱包。

赚钱36计十四

借尸还魂有用者，不可借，不能用者，求借，借不能用者而用之，匪我求蒙童，蒙童求我。

有用的不可以利用，怕的是我方不能控制它；不能利用的却要去利用，因为我方完全可以控制它，利用不能用的而控制它，这不是我方受别人的支配，而是我方支配别人。

借尸还魂，重获新生，在于看重一个“新”字。此“尸”仍是原“尸”，此“魂”并非原“魂”了。这种方法常用于产品的创新，公司的改造上。犹如飞蛾的破茧重生，幼虫化为飞蛾，生命得以延续，前途无限光明。

225　总统也成“促销代表”

某出版商有一批滞销的书久久不能脱手，便给总统送去一本，并三番五次地征求总统的意见，忙于政务的总统没有时间与其纠缠，便随口应了一句：“这本书不错！”出版商如获至宝般地大肆宣传说：“现在有总统先生喜欢的书出售。”于是，这些滞销的书不久就被一抢而空了。

不久，这个出版商又有书卖不出去了，他又送给总统一本。总统上了一回当，想奚落他一下，便说：“这本书糟透了。”出版商听后大喜，他打出广告：现在有总统讨厌的书出售。结果，不少人出于好奇争相购买，这批书又随之脱销。

出版商第三次将书送给总统的时候，总统接受了前两次的教训，不置可否。出版商却大做广告：“现在有总统难以下结论的书出售！”这次，出版商居然又一次大赚其利。

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聪明的商人是能够利用一切资源来赚钱的，包括总统。

226　无本生意——卖星星

美国史密森尼天文物理研究所在其出版的星象目录中，列出了25万颗星星，但都没有正式命名。他们成立一家“星象命名公司”，并打出巨幅广告：专售星星，全球无二。

广告牌上的甜言蜜语相当诱惑人：

你想让你的名字永垂宇宙吗？请买星星！

你想让你的亲朋好友的英名永驻人间吗？请你从速购买一颗星星！售价绝对便宜，每颗仅售25美元！

虽然这25万颗星星只有编号，肉眼都是看不到的，但花一些钱就能使自己的大名与日月星辰相系，与天地同辉，对于许多人来说的确是一种抵挡不住的诱惑。因此，很多人花25美元买了一颗星星——就是一张命名证书。

这种星象命名生意一经打出，就大受欢迎，一年时间不到，25万颗星星便名“星”有主了。25万个25美元，多么可观的一笔财富！

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只要顾客有买的需要，聪明的商人都敢卖，不管这买卖看起来多么奇异。

227　奇莱格的“变形金刚”

奇莱格是美国洛杉矶南纽尔特娱乐公司的创始人，当中国市场之门向广大西方商人打开时，首先，他便把自己的市场拓展目标瞄准了具有特大市场容量的中国儿童群。

奇莱格争夺中国玩具市场的杀手锏就是创意与设计十分奇特、可以随意组合变形的“变形金刚”。这种造型可变，集思维、动手、娱乐为一体的全新玩具，让孩子们玩得爱不释手。仅仅几年间，在中国随便找个孩子问问，他都会如数家珍般地说出每位变形金刚的名字。

在经营策略上，奇莱格更是点子百出，他熟练地借助中国的电视媒体，在屏幕上推展出卡通片——《变形金刚》。故事情节就是，未来地球上的人们联合起来战胜来自外层空间的威胁，极具惊险性、刺激性和乐趣性！当奇莱格把《变形金刚》在上海电视台连续不断地播出后，变形金刚玩具的总销量又猛增了8倍以上，价值700万美元。

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好的产品如果再营造出声势的话，那么结果就会是好上加好、锦上添花。

赚钱36计十五

调虎离山待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。

等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我方便返回，不再攻打。

《孙子兵法》早就指出：不顾条件地硬攻城池是下等策略，是会失败的。敌人既然已占据了有利地势，又作好了应战的准备，就不能去与他硬争。应该巧妙地用小利去引诱敌人，把敌人诱离坚固的防地，引诱到对我军有利的战区，我方就可以变被动为主动，利用天时、地利和人为条件，一定可以击败敌人。在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。

228　“水流声”畅销的故事

美国商人费涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多条小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其是买“水流声”的顾客川流不息。

费涅克的奇妙商品为什么畅销呢？因为许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却无法摆脱。费涅克的录音带，能把人带入到大自然的美妙境界之中，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡，有如此功能，自然受到欢迎。

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只要有市场需求，任何东西都可以卖钱，关键在于能不能发现这个需求。

229　漂亮的动物棺木

多年前，贺格先生在一处供职。有一天，老板的赛跑冠军——一只狗死了，老板十分痛心，吩咐贺格为其爱犬料理后事。贺格为安慰老板，专门叫人制作了一只漂亮的狗棺木，老板见后对贺格大加赞赏。

因此，事后贺格突发奇想：在全美国有2500万只狗、2000万只猫以及3000万只其他类的动物宠物，宠物这么多，生病死亡的宠物常有发生，主人们因为心中的纪念之情，总是舍得在这方面花钱的，为什么不专门生产动物棺木呢？

说干就干，贺格马上设计出各类动物用的棺木，以新颖时髦吸引了成千上万的宠物喂养者。这种棺木价格从7美元到200美元不等，仅开张的1986年就售出3万余件，营业额为54万美元。同时，贺格出版了很多关于宠物埋葬的入门知识书籍，同样赚了不少钱。

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中国有句谚语叫“棺材铺的买卖——死活都要钱”。看来，只要经营棺材生意都能赚钱。

230　溜冰溜出来的百万富翁

很早以前，美国有个下级公务员名叫杰克，冬天到溜冰场去溜冰是他日常生活不可缺少的一部分。

然而在春天到来之后，杰克就无冰可溜了。一天，杰克在百无聊赖时，看见一个小男孩在玩玩具汽车，还顽皮地用脚去踏，结果摔了个仰面朝天。杰克见此突生灵感，他想：“要是在鞋底也装上轮子，在水泥路面上不是可以溜来溜去吗？这与冬天溜冰一定有同样的乐趣。”

于是，杰克试做了一双带轮子的木板鞋，一试果然像溜真冰一样，他把这种鞋子叫做“旱冰鞋”。同伴们看见杰克那溜旱冰的快乐劲儿，也纷纷学着自制。这时，杰克又冒出一个点子：为什么不去申请专利，进而开发成新产品呢？

不久，杰克便与人合作开了一家工厂，专门生产他发明的旱冰鞋。他做梦也没有想到，新产品一经问世，立刻就风扉全美，继而成为世界性的商品。没几年功夫，杰克就成为了百万富翁。

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我们缺少的不是赚钱的机会，缺少的是发现机会的眼光。

赚钱36计十六

欲擒故纵逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

逼的敌人无路可走，他就会反扑；让敌人逃跑则可消减其气势。追击敌人时紧紧跟随而不逼迫，以消耗敌人的体力，瓦解他们的斗志，待敌人溃不成军时再捕捉他们，可以不费吹灰之力。这样不经过血战就可以取得胜利。

“欲擒故纵”此计是为了更好地控制对方，不妨先放纵他一下；若想从对方那里得到好处，不妨先给他一点甜头。做生意免不了要催款，催款人如果先帮助债务人分忧解难，并且通过帮助别人实现自己的债权。这一兵法常常在债务人因经营不善、技术粗糙，资金短缺等等原因，已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债或状告到法院强制执行，都无法取得良好的效果。

231　圆珠笔与原子弹“攀亲”

美国人雷诺发明圆珠笔时，正值第二次世界大战时期，人们普遍关心原子弹，正在展开大讨论，雷诺明察秋毫，抓住热点，将圆珠笔命名为原子笔。

圆珠笔是油性的，可以在水底下写字，原本不是什么了不起的事，但经过雷诺反复渲染，圆珠笔就仿佛成了潜水艇，让用惯了钢笔的人，觉得它是个绝对的高科技。

加上原子笔与原子弹只是一字之差，让人有意无意地将圆珠笔与原子弹联系起来。雷诺又通过各种宣传使圆珠笔身价倍增，以极高的价格向全世界销售，并且还成为身份和时尚的象征，风靡世界。

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圆珠笔要不是与原子弹攀上了“亲戚”，雷诺还不一定能发大财。

232　一律5美分

他年轻时在杂货店工作。由于生性怯弱，不善言谈，进店顾客的询问都使他紧张得要命。杂货店老板常常叹气说：“弗兰克，你是我见过的最没用的售货员！”

老板不得不刻意锻炼他。一次，老板决定把他单独留在店里卖货，说：“弗兰克，你看见这些盘子了吗？还有这些刀子和刷子！今天你要独自把它们卖出去。”

他被这个难题吓傻了，不得已，为了避免同顾客单独打交道的困窘，他想出了一个“笨”办法，他给每样商品贴上一张小纸片，上面注明老板要求的最低售价；小商品干脆就堆在桌子上，旁边立一块牌子：一律5美分。结果，情况出乎意料，商品卖得非常不错。

这种意外的成功完全鼓舞了他。1879年，他借了300美元，在宾夕法尼亚州开了一家商品零售店，卖的全是5美分的货物。后来，他的5美分连锁店一家接着一家，遍布美国、英国、加拿大等国家和地区。

1913年，他在纽约兴建了一栋高达238米的大厦，当时的美国总统威尔逊亲自参加剪彩仪式。这就是当时世界第一的高楼——伍尔沃斯大厦。1996年，他创立的连锁店数量成为世界之最，达到8000多家。

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复杂能够简单，而微小可以宏大。弗兰克成功的原因就是：明码标价、薄利销售、连锁经营。

233　小小铅笔赚大钱

哈默博士20岁时，接管了父亲陷入困境的一家小医药公司。不久，他发现有一种瓶装的姜汁酊特别畅销，原因是当时的美国禁酒，大众很需要合法而又有刺激性的饮料。因此，这种用来做药的姜汁酊便成了酒的代用品。他瞅准了这个市场，将原来只有20人的工厂扩充到1500人，全力生产这种产品，但仍供不应求。于是，他派人到世界各个产姜地，将当年和隔年出产的姜的期货全部收来，一举垄断了姜的来源，使别人无法与他竞争，从而创造了他的第一笔财富。

第一次世界大战接近尾声时，当时许多药厂认为，由于军方和政府取消了合同，制药业将会出现萧条。哈默却独具慧眼，预见战争一旦结束，随着战时药品供给制的取消，公众中一定会掀起购买药品的热潮。因此，当其他药厂大批裁员、解雇化学师和药剂师时，哈默却在增加人员和扩大药房，想方设法从国外进口药材。形势的发展证实了哈默的预见，他抓住了机遇，药品生意越做越兴隆。

1925年，哈默发现前苏联居然不能自制铅笔，完全依赖从德国进口，一支铅笔在前苏联的售价较美国贵10倍以上。哈默又看准了这个机会，虽然他丝毫不了解生产铅笔的技术，而且当时铅笔的生产技术几乎被德国垄断。

经过谈判，前苏联政府允许哈默在前苏联投资生产铅笔。哈默立即用高薪从德国雇佣到了精通此工艺的技师，并且迅速购买了生产设备。结果，仅半年时间就生产出第一支铅笔。这家铅笔厂在以后的10年里是供应前苏联铅笔的唯一一家工厂，哈默的名字印在每一支铅笔上，成为前苏联家喻户晓的人物。

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哈默正是一次次准确捕捉到了市场动向，才一步步成为了著名的亿万富翁。

234　“善变”的梅西百货

梅西百货公司最初时的经营理念就是：用现款买便宜货。因此，顾客们受到极大吸引，潮水般涌向梅西百货公司。

后来，顾客中拥有银行存款的人增多，希望买东西记账，以免除付现款的麻烦。根据这一变化，梅西公司于1901年成立梅西银行，并创立了信用卡制度，大受顾客欢迎。

1939年，梅西公司的竞争对手采取了向顾客提供分期付款的策略，抢走了梅西公司许多的生意，为适应这一变化，梅西公司又推出“用时再付”的推销方式，即顾客可以先取出试用一段时间，如果决定买下，然后再给18个月的时间分期付完货款。

到了1960年，美国社会进入信用卡时代，那些习惯于一个月付一次账单的顾客，对梅西百货公司的旧购物方式逐渐失去兴趣。因此，梅西公司又宣布了公司新的购物方式：顾客可凭信用卡在梅西百货公司购物，在收到账单后10天内付钱，不收服务费用。延期付款，只需先付1/5的数目，而后分期慢慢付，公司只略征收服务费。结果，公司的生意又节节上升。

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梅西百货公司在总结自己的经营之道时说：“变化是我们的生命。”该公司正是从不断变化中求得生存和发展的。

赚钱36计十七

抛砖引玉类以诱之，击蒙也。

使用、运用彼此相类似的事物、手法，去迷惑、引诱敌人，使其上当，然后再乘机击溃、消灭它。

“抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉。古人云：“士为知己者死。”这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴盛为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不淫，不迫名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。此用人之道，老板应多借鉴。

235　黑人也爱美

美国著名的约翰逊黑人化妆品制造公司经理约翰逊，起初只是一家公司的推销员，后来，他决定自己办公司，但经营什么呢？

当时，美国黑人化妆品市场几乎是一片空白，即使市场上有一些产品，那也都是白人黑人通用的。人们认为这一行业市场太小，没有发展前途，不愿将资金投入这一冷门。

约翰逊通过调查研究和大量资料的分析之后认为，美国黑人的民权运动必然会高涨，种族歧视将有所消除，黑人经济状况将会好转。何况爱美是人的天性，黑人也不例外，随着经济状况的好转，黑人化妆品市场前途无量。而且做冷门生意，没有竞争对手，只要把精力全部用于开拓市场就行了，不必担心别人抢生意。

于是，他从500美元的资本起家，经过短短几年时间的努力，约翰逊黑人化妆品公司得到了很大的发展，不久，黑人民权运动高涨，他的产品极为畅销，公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。

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好生意的标准不是有没有人做、有多少人在做，而是能不能赚钱，能赚多少钱。

赚钱36计十八

擒贼擒王摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战在野，其道穷也。

摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，必然面临绝境。

擒贼擒王，语出唐代诗人杜甫的《前出塞》诗，诗云：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，也是这个意思，蛇无头不行，打了蛇头，这条蛇也就完了。“80%的收入来源于20%的客户。”这就是大家非常熟悉的帕累托定律，做生意一定要分清主次，抓住最重要的核心顾客，赚钱就很轻松了。

236　麦子能当钱使用

美国国际农机公司创始人西洛斯·梅考科，根据大多数农民没有钱或没有很多现钱，买不起价格昂贵的农业机械的情况，采取了“优质低价”和“分期付款”的措施售货，受到农民的欢迎，但梅考科对销售的增长速度仍不满意。

有一次，他看见一个孩子拿一个玩具换取另外一个孩子的糖果，这一件小事使他顿开茅塞。从这则与销售机器毫无关系的信息中，梅考科找出了它们的共性：以物换物这种最原始的商品交换手法。农民虽然手里没有那么多现款，可他们手里有粮食，地里有麦子。

梅考科边想边返回公司，等他回到办公室后，一套新的推销方法已在脑海中初步形成了：农民可以先不交钱，机器先拿回去使用，等麦子收割后，再用麦子当做钱来付款。

这一办法受到大批农民，特别是专靠农产品收入的农民的热烈欢迎。他们争先恐后地找梅考科和他的推销员们洽谈生意，订合同，以小麦换农机。梅考科还把这一办法同分期付款结合起来，仅仅3年便大见成效。梅考科的国际农机公司的规模迅速扩大，产量成倍地增长，而且，产品还打进了国际市场，成为名副其实的“国际”农机公司。

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一个困扰很久的问题迎刃而解的时候，往往就是赚钱的开始。

237　小问题，大市场

20　世纪初的美国，人们的生活水平普遍比较低下，物品的包装也很简单，基本上是清一色的以废报纸和白报纸包装的。这让人们感到很不方便：有时需要“吃饼干”时却拿了一个衣箱，有时需要“穿衣服”时，却又拿了一个饼干箱。这是由于包装的千篇一律所造成的。

有一个贫困的工人叫约瑟夫，发现了这个问题，就从垃圾箱里捡来了很多包装箱，他在各种包装上画上内装物品的图样，以示区别，他还认真地涂上色彩，见了这种包装就能一目了然，再也不会“张冠李戴”了。约瑟夫还想，如果在包装上再印上厂名、地址等等，不仅能刺激顾客的购买欲望，而且还方便实用，大有推广价值。于是，他就集资筹建了世界上第一家彩色包装公司，在货物的包装上掀起了一场革命。

时到如今，彩色包装几乎已完全取代了白色包装，而约瑟夫也由一个潦倒的穷人变成了拥有100亿美元资产的富翁。

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能够解决衣食住行的一个小问题，很有可能带来一笔大财富。

238　衬衣纸板上的财富传奇

斯太菲克是美国的一个退伍军人，他在医院疗伤期间，一个偶然的机会，发现一个现象：凡到洗衣店洗烫的衬衫，都有一个纸板做衬底，以保持衬衣的平整和熨帖。

当时他正在为今后的生计发愁，就想到可以来做这种纸板生意。他从洗衣店了解到，这种纸板的售价每千张为4美元。他决定将每千张纸板只定价为1美元。这个价钱有多少利润可图呢？

为了使纸板有利可图，他在纸板上印刷商业广告。这样他就可从广告用户中收取一笔广告费，这样利润还是相当可观的。应该说，这是个不错的主意。但他并不满足，进而想出了一个妙计，改进了纸板的设计：一面仍旧登载广告，在另一面上则印上儿童喜爱的图画、动人的故事作品和家庭主妇喜欢的菜谱、男士们喜爱的有趣字谜等等。这样人们乐意将衬衣板保存起来。这种改进，受到了各方面的欢迎，纸板的销量随之大增。甚至有些人把本来还可穿用的衬衣也拿到洗衣店去洗烫，目的是为了获得他们喜爱的菜谱、图片或字谜。广告用户也纷至沓来，要求斯太菲克为他们做“衬衣广告”。

后来斯太菲克把从衬衣纸板所获得的赢利全部赠送给美国洗染学会。该学会知恩图报，就要求学会所属单位及其他同业分会都来购买斯太菲克的衬衣纸板。这样一来，使斯太菲克付出得少，收入得多。

由于斯太菲克不断思索、探讨，结果，在小小衬衣纸板上锲而不舍，接二连三地大做文章，使他从一个普通的退伍军人，变成了一个富商。

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决定赚钱最重要的因素不是资金，也不是技术，而是灵光一现的金点子。

239　美国商人的“无本经商”经

福特是美国萨克托门多的一个穷苦青年，想独自办企业，但没有本钱。冥思苦想后他有了一个巧妙的办法。

他在一家妇女杂志上刊登了“一美元商品”的广告，在广告中，他列举了许多名家厂商生产的实用而优质的小商品，这些商品中大多数正好价值一美元，少数商品价格还略高于一美元。这则广告立即引起了轰动效应，迎合了美国广大家庭妇女购物贪图方便、实用、价廉的心理，于是寄来了预订费。福特就将预订费向厂商进货，然后再将商品寄给订户。这种做法使福特在没有资金的情况下做成了生意，也使得广大家庭妇女购买到了价格低廉而又称心满意的小商品。

然而，这种做法在同行中引起了纷纷议论：有的人说：“福特是个傻瓜，进货价高于销售价，做的是赔本生意，不知他是怎么想的。”还有的人说：“别人的生意是越做得多越赚钱，福特是越做得多越赔本，看他有多少钱来赔？”还有的人说：“别说是赔本生意，就是有利润，一美元的商品有多少利润可得呢？”

的确，福特的这种经营办法，不仅在进销价上已经亏损，再加上广告费、邮寄费、杂志费、损耗费，是十足的得不偿失的赔本生意。但是，福特并非傻瓜，他紧接着采取了第二步棋：在家庭妇女接到第一批订货的同时，又接到了福特的另一份订货单，订货单上所列的同样是名牌厂商的产品，价格在3到100美元之间，除订货单外还另附有一张空白汇款单，商品目录上有简短的说明：“如果您需要目录上的商品，请填好品种和数量，并汇款，一起寄给我们，几天后，您就会收到您所需要的商品，保证使您称心满意。”上次的“一美元”商品，确实使顾客称心满意。她们就对福特的做法产生了“信任感”和“方便感”，所以很乐意同福特做第二笔、第三笔生意。

福特就是依靠后面的生意来填补“一美元商品”的亏损。由于后面的生意越来越大，使福特在没有资金的情况下获得了越来越多的盈利。1974年，福特的公司销售额竟达到5000万美元。

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吃亏是福，这一边吃小亏，往往能在那一边占到大便宜。

第十三章　超级模仿的魅力日本人赚钱故事

日本人与其他民族迥然不同的习俗和性格特征，在日本商人中得到了充分的体现，精明、重信用和善于控制情绪是他们最明显的几个特点。

日本商人最突出的特点就是精明，人们一直把日本商人称为“灵活多变的小精灵和经济动物”，是不无道理的。与日本有贸易关系的国家遍布全世界，日本几乎是顺差国，它的外汇储备量长期居世界第一位，现在已经超过8000亿美元。

精明的日本商人总能摸透各地市场的特点，所以在商业活动中，他们是操纵市场的高手，从北美到中国一路走来都是大赢家。除了犹太商人，世界上其他商人很难在日本商人那里占到便宜。

日本商人极其重视信用，讲究“言必行，行必果”，约会时绝少失约，若有意外情况，也要千方百计地事先通知对方。在交往中，绝少出现使对方不信任的言行。

日本人性格内向，感情一般不外露，平时讲话声音一般都较低，说话含蓄，所以日本人在与对方谈话时常常不直叙其意，而是喜欢使用言语之外的表达方式来表达他的想法。这种表达方式，让外人很难揣摩出其心思。这给他们的经商带来了一定的好处。

240　方便面的发明者

方便面被称为20世纪最伟大的食品。2003年方便面在全世界的产值达到140亿美元，方便面的发明者就是被称为方便面之父的日本人安藤百福。

30　多年前，安藤百福在大阪市开了一家以加工销售食品为主的日清食品公司。他每天下班后都要乘坐电车回到他居住的池田市。在车站附近，安藤常见到许多人挤在饭馆前，等着吃热面条。

开始安藤对这种司空见惯的现象并不在意。但久而久之，安藤就想：既然面条这样受欢迎，我搞面条生意不是很好吗？这显然是一个很值得挖掘的潜在的商机。因为吃热面条需要在饭馆前等候，费时费力，很不方便。而且吃挂面除了费时以外，还缺少调料，味道不理想。所以安藤琢磨：如果能搞出一种只要用开水一冲就可以吃，而且本身带有味道的面条，一定会受到人们的欢迎。

于是，安藤百福开始试制设想中的新型食品，经过3年奋斗，安藤百福终于获得了成功。仅仅8个月，方便面便销售出1300万包。安藤由此也从一家小公司的经理一跃成为拥有大量资产的富商。

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安藤之所以成功，是因为他善于从普通的生活现象中发现人们的潜在需求，并努力生产出使顾客的这种需求得到满足的产品。

241　日本索尼公司的发迹史

20　世纪50年代，索尼公司的创始人盛田昭夫犯了一个主观主义的错误。不过，他能知错就改，果断地改变销售策略，使公司走出了尴尬的局面。

1950年，日本索尼公司研制出了第一代录音机，喜不自禁的盛田昭夫认为，只要录音机这种新产品送到顾客面前，让他们看，让他们听，那么订单就会像雪片一样飞来。

事实恰恰相反，由于日本人对磁带录音机非常陌生，虽然他们感到磁带录音机挺有意思，但舍不得从钱包里掏出钱来购买，推销工作花了九牛二虎之力，仍然打不开尴尬的局面。为此，盛田昭夫食不知味，寝不安席，他朝思暮想的问题是，怎样使录音机快点卖出去。

一次，一位政府高级官员到盛田昭夫家做客，无意间谈及几乎所有政府部门都缺乏速记员等专业人才，这给盛田昭夫以极大启发。第二天，盛田昭夫带了磁带录音机到法院上门推销，引导速记员如何使用录音机，结果大获成功。

接着，盛田昭夫又把推销重点放到学校。当时日本还在美军占领之下，学习英语非常热门。而学习英语不但需要看、写，而且更重要的是会说和听。当时英语教师非常紧缺，而磁带录音机的功能恰好可以起到半个英语教师的作用。学生光用录音机听录音磁带，然后再利用录音机反复练习，就可以弥补外语教师紧缺的难题。录音机在学校外语教学中的成功示范，使录音机的使用很快扩展到全国的所有学校。经过这一次又一次的引导销售，索尼公司的磁带录音机迅速打开了市场，成为市场上的抢手货。

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要想产品卖得好，就应该注重引导消费者的消费潮流，特别是在新产品面世的时候。

赚钱36计十九

釜底抽薪不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

力量上不能战胜敌人，可以瓦解其气势。用以柔克刚的办法转弱为强。

在军事中，釜底抽薪是一种从根本上削弱其战斗力的方法。在经济竞争中，则表现为解决主要矛盾。在催款活动中，表现为想方设法控制住债务人赖以生存的各种情况，以此要挟对方还债。面对顽固的赖账大户，不一定与其正面交锋，而是想办法威胁、削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件（如停止供应关键部件、主要生产资料等），迫其就范，乖乖地完“币”归赵。

242　“1折”销售赚大钱

商店打折销售，甚至半价大甩卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而敢打1折销售还赚钱的故事你听说过吗？

1973年7月，东京银座百货店打出了这样轰动一时的销售宣传：从明日起，本店所有商品打9折，第3天打8折，第4天打7折，第5天打6折，第6天打5折，第7天打4折，第8天打3折，第9打2折，最后一天打1折。

打1折销售商品，这种亏本的买卖可是前所未闻的，所以当时很多人以为这家百货店的老板脑袋有问题。

但商店销售的实际情况是，开始两天来的顾客并不多，前来也只是看看商品就走了，从第3天开始，就不断有顾客光临，到了第5天打6折的时候，顾客就像潮水般涌来开始抢购，直到把商品全部抢购光，真正以1折、2折价格销售出去的商品很少很少。

为什么这种“1折销售”的销售方法，居然还能赚钱呢？因为只要折扣到了适合自己的心理价位，顾客就会去购买。何况，顾客生怕自己喜欢的商品被别人抢走，所以绝对不会等到1折的时候去购买。

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商家敢于使用此招数，是因为他们知道顾客不可能联合起来与商家对峙，看似自杀似的销售方法，恰恰极大地刺激了消费者的购买欲望。

赚钱36计之二十

浑水摸鱼乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

乘着敌人内部混乱，利用其还是弱小而没有主见，其随从我，像人随着天时吃饭、休息一样。

商业谈判的时候善搞“搅局战术”，以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的做法是，先是东鳞西爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈变得十分复杂。然后借对方精神不佳之机迫使其拍板，以达到自己的目的。搅和的人所以能够取胜，关键在于困惑了对方，使对方对一些事情一时无法加以比较。

243　赠送出来的名牌产品

目前的国际市场上，有一种叫“万事发”的日本香烟，其销售总量已占世界第二位。令人称奇的是，这种香烟是通过亏本经营逐渐打开销路的。

万事发香烟是这样做“亏本”生意的：其老板在世界主要国家的大城市物色代理商，然后通过代理商向当地一些著名医生、律师、作家、艺人等按月寄赠两条本牌子的香烟，并声明，对方如果认为不够，还可以再满足。而每隔若干时日，代理商就会寄来表格，征求对这种香烟的意见。

等到对方对这种香烟上了瘾，代理商便停止寄赠，那么上瘾者则非掏钱购买万事发香烟不可了。就这样，这个牌子的香烟开始在上流社会树立起形象，吸这个牌子的香烟差不多已成为高贵身份的象征。

于是，西方市场的人们竞相购买使其销量与日俱增。万事发香烟从开始的血本无归的赠送为经营起点，最后达到超大盈利的目的。

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一种新商品的市场知名度肯定不高，消费者也很少，为打开销路，降价销售甚至免费赠送是必要的。

244　丰田公司“不务正业”

日本丰田汽车工业公司是制造汽车的，但在20世纪50年代初，他们却花了一半的资金来开办汽车学校，丰田为什么不务正业呢？

原来那时候日本汽车的销售量还很小，为了挖掘社会上对汽车的潜在需求，资金才10亿日元的丰田公司不惜斥资4.2亿日元，开办了东方规模最大的日本汽车学校。

这一有悖于常规的反常行为，被很多人认为是不务正业，受到了公司上上下下的尖锐批评。但该公司的经营专家神谷正太郎却认为，“就和生产必须先投资一样，销售也要先投资。如果只是全力挖掘当前社会的需求，企业马上就会走上绝路，如果考虑到5年、10年后的长远情况，即使牺牲眼前利益，也在所不惜”。

后来的事实证明，神谷的见解是正确的，汽车学校培养的驾驶人员和销售人员既懂技术，又懂销售业务，成为活跃在推销第一线的得力骨干，大大促进了汽车销售量的提高。

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经商要看得远才能走得远，而不是看一步走一步。

245　偷师学艺不要命

丹麦一家著名啤酒厂的老板，开车把一个行人的一条腿轧断了，受害者是一个远道而来的日本人。丹麦老板说：“很对不起啊！该怎么赔偿你呢？”这位日本人说：“等我好了后，就让我到你的啤酒厂看门，混碗饭吃吧。”丹麦老板一听这日本人不找麻烦，高兴极了，他痛快地说：“你快养伤吧，好了就给我看门。”

于是，这个日本人养好伤后就当上了这家啤酒厂的门卫。日本人工作非常认真，对进出厂的货物检查十分仔细，赢得了工人们的信任，很多还经常有空就到门卫室小憩、闲谈。3年后，日本门卫攒了一些钱，便辞职回国，丹麦人对他从未有过怀疑。

其实这个日本人是日本的一位大老板，来丹麦是觊觎当时享誉世界第一的啤酒厂的酿酒技术。但当时的啤酒厂保密程度很高，是不允许随便参观的。他在啤酒厂周围转了3天也没有办法。后来就趁老板开车出来，处心积虑地制造了那起交通事故，当上了门卫。

3年来，他利用工作之便，想尽一切办法，终于掌握了该厂的原料、设备和技术情况。他牺牲了一条腿，换来了世界一流的啤酒酿造技术。回国后，成功地开设了一家颇具规模的啤酒厂。

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“人不自害，自害必真”，苦肉计是很具有欺骗性的。当然，商业活动中的苦肉计不一定只是身体上的自残。

246　精明得可怕的日本人

各个企业都有自己的经营、技术秘密，这些秘密一旦被竞争对手获得，将会带来灾难性的后果，所以现在的企业都非常注重保密工作。但日本人的可怕之处在于，他们只是根据公开的报刊资料上露出的一些蛛丝马迹，细加分析，就能得知自己所要的情报。

20　世纪60年代，中国刚刚建设成大庆油田，当时是保密的，国内很多人都不知它的地址，可日本人却得知了。他们靠的就是零零星星搜集到的关于大庆的公开资料。日本人看到中国画报封面上王铁人的照片，身穿大棉祆，冒着鹅毛大雪，他们猜测这可能是在东三省靠北边，否则不会下这么大的雪。当他们看到《人民日报》一篇报道，说王进喜到了马家窑说了一声“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去”。由此，他们又知道马家窑是大庆的中心。

地址找到了，什么时候出油呢？他们也算准了。1964年王进喜出席了第三届全国人民代表大会，日本人说肯定出油了，不出油王进喜当不了人民代表。

接着，他们又根据《人民日报》上一幅钻塔的照片，从钻台上手柄的架势推算出油井的直径大约是多少，再根据油井直径和国务院的政府工作报告来套算，把全国石油产量减去原来的石油产量，就是大庆的石油产量。在此基础上，日本人很快设计出适合中国情况的石油设备。等中国向世界各国征求设计时，日本人已准备好了，很快谈判成功，并赚了我们一大笔钱。

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让人产生贫富差别的原因不是资金和技术，而是有没有精明的头脑。

赚钱36计廿一

金蝉脱壳存其形，定其势；友不疑，乱不动。巽而止蛊。

保存阵地的原形，造成还在原地防守的气势，使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯。在敌人迷惑不解时，隐蔽地转移主力。

蝉越过漫长的冬伏期后，从地底下爬出来，通体土黄透亮，雅称“金蝉”。金蝉爬上树干或树枝，静静地歇着，开始蜕变。金壳背部裂开一条缝，新生蝉从缝里爬出，蝉翼丰满后飞走；金壳依然在枝头摇曳，如若不近看，不知道新蝉已经飞走，这就是金蝉脱壳。生意实在做不下去了，高明的老板是“善败不亡”，精打算、巧安排，以最小的代价脱身。

247　“钞票”做的被单

钞票是个好东西，人人喜爱，将一张纸钞票印在我们每天睡觉的被单上，会是什么效果呢？

有一次，一个叫胜景三郎的服装制造商突发灵感，他想：“世界上没有人不喜欢花花绿绿的钞票，许多人见钱眼开，梦寐以求。虽然一时不能拥有很多钞票，但若盖着印钞票的被子睡觉，或许会有一天时来运转，美梦成真，钞票被单会使人产生这种幻想，令人想入非非，乐不可支。我该推出印有钞票的被单，使购买者有一种“钞票”满天飞的日子就在眼前的指望。”

于是，胜景三郎开发出了叫做“发财乐”的钞票被单，这种新产品太有意思了，一面市就立即成了财迷们特别垂爱的床上用品，大家争相购买，为的就是过过盖钞票被子大做美梦的瘾。

那些钞票被单购买者有没有美梦成真，没有人知道，但胜景因此而发了一笔财，却是大家都知道的。

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赚想赚钱的人的钱，是一种赚钱的快捷方式。

赚钱36计廿二

关门捉贼小敌困之。剥，不利有攸往。

对弱小的敌人，要加以包围歼灭；对垂死挣扎的敌人，如果从后面急追远赶，那是很不利的。

对付小股敌人，要围困起来，将其消灭。如果让其走掉，便极不利于追击。

关门捉贼，是指对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以脱逃，情况就会十分复杂。很多商场大打促销牌，以远远低过顾客心理价位的“特价”品，吸引大量的消费者蜂拥而至，这就是典型的“关门捉贼”。只要消费者进来了，难道就只能买特价商品吗？多少也会买点其他的。最重要的是，消费者进了店门，当然不可能再分身到其他竞争对手那里去了。

248　“从一而终”的情侣虾

什么最能代表忠贞不渝的爱情，在日本，不是玫瑰，而是一种已经成为“木乃伊”似的虾。

近年来的日本，有一种新的结婚礼品备受欢迎。它的名称叫“偕老同穴”，它是贸易商从菲律宾引进的，进价只要1美元一只，售价却是260多日元，如此暴利不但没有使人望而却步，反而让人争相购买。

这个“偕老同穴”，实际上是一对雌雄同穴的虾，它们是菲律宾的土产。其生存特征很为奇异，它们自幼从有隙的石头中钻了进去，待到长大之后，再也无法从隙缝中钻出来，于是双双对对在缝隙中共度一生，走完生命的历程，而成为风干的“木乃伊”。

这种东西在原产地可说是俯拾皆是，根本没有人考虑其经济价值，但在远渡重洋之后，就身价百倍，成了昂贵物品。尤其是这种“从一而终”的虾子，被认为是会给夫妻带来永远美满幸福的一种象征，作为结婚礼品非常合适，成为日本高消费热潮中的抢手货。

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给普普通通的东西赋予能让消费者认可的寓意，其价值就会增长N倍。

249　替你寻找初恋情人

初恋是人记忆深处最美好的回忆，每个人对于自己已经逝去的初恋，都怀着一种依恋和淡淡的伤感。

一天，日本大阪市的年轻人有本宪二看到电视里有一个镜头：一位名人在几十年后的一个偶然机会，巧遇初恋时的情人。两情相依，娓娓言语不断倾诉。那种温情的氛围，着实让人感动。为此，有本宪二浮想联翩：有多少热恋情人，或因家庭环境，或因意外事故，或因战火突发而被迫劳燕分飞，如果替这些人寻找到往日的恋人，就能够让他们重温一下最温馨的初恋旧梦。

于是，有本宪二就做起了“替你寻找初恋情人”的生意。他的公司名叫“II服务公司”，是用了CIA中的I和FBI中的I，表示“搜查和情报”的意思。发音也是“爱爱”，令人一听就可联想到恋爱与情爱，这样的命名可激发人们的浪漫情思，真是妙不可言。

II公司开张之前，把“替你寻找初恋情人”的广告刊登于《读卖新闻》和《每日新闻》上，结果刊登当天就有100多桩生意，以后平均每天有70件左右，平均1个月的营业额就高达600多万日元。

II公司是不是只替人找初恋的情人呢？不是的，以前关照过你的恩人，学生时代的朋友，昔日的战友，行踪不明的亲友等等，都在II公司的服务范围之内。

但有本先生不说索然乏味的“替你找人”，而是说十分响亮有趣的“替你寻找初恋情人”的广告语，这正是他高人一筹，妙绝古今的点子。“替你寻找初恋情人”这句话，使人一看就精神抖擞、喜出望外，生意就会络绎不绝地自动上门。

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能发现并满足人们精神世界的潜在需求，同样也是财源滚滚的商机。

250　打孩子主意，赚大人的钱

横滨有家叫做“有马食堂”的饭馆，外表极其普通，内部装修简单，菜肴质量一般，价格也没有优势。改换装修餐厅成本太高、偷工减料会得罪顾客、降低价格又赚不到钱，因此老板一筹莫展。

无奈之下，老板召集全店员工开会，一起来出主意、想办法。一个员工建议说：“家长总是会满足孩子的要求的，如果能使孩子拉着父母来用餐，生意不就大大兴旺起来了吗？”对，就应该在孩子身上打主意！老板灵机一动想出了一个主意。

3　天后，“有马食堂”对每位顾客带来的孩子都赠送一条纸围裙，上面画着一些稀奇古怪的动物，使孩子们异常高兴。他们把纸围裙带回家中，使得亲戚、朋友、邻居的孩子非常眼红，也拉着各自的父母来“有马食堂”用餐，这样一传十，十传百，生意果然兴旺起来了。

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射人先射马，擒贼先擒王。或许这个比喻不恰当，但做生意就是应该抓住最关键的因素。

251　原价销售商法

现任岛村产业公司及丸药物产公司董事的岛村七雄最初创业时，创造了一种与众不同的“原价销售商法”，并因此取得了巨大的成功。

岛村七雄开始做绳索生意时，先将麻绳厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱的价格大量买进，然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声开始远扬，绳索订货单从各地源源而来。接着，岛村拿着购物收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我没赚你们一分钱，如果这样让我继续为你服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户为岛村的诚实做法所感动，心甘情愿地把交货价格提高到5角5分钱。

与此同时，岛村又找麻绳厂的厂商商洽说：“您卖给我绳子每条5角钱，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货，如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话，那只有等关门倒闭了。”因为岛村的销售量大，麻绳厂也答应供应给他的麻绳每条只收4角5分钱。

这样，岛村每条绳子就可赚1角钱，按当时的日交货量100万条计算，每天的利润量就有10万日元。创业仅仅两年，岛村就成为名满天下的企业家。

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诚信经营是商人的最基本要求，但如何让合作伙伴看得见自己的真诚，岛村七雄给了我们很好的启示。

赚钱36计廿三

远交近攻形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。

在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就会有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。

“远交近攻”之法，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。商人运用“远交近攻”之法，具体表现为多栽花，少栽刺。交纳豪强朋友为先，切忌四面树敌。刘备虽有枭雄志，但基业未成时如丧家犬般流浪也能处之泰然，这就是现代企业的传统必修课。

252　5000日元一杯的咖啡不算贵

一般的咖啡只要100日元一杯，但日本东京有一家咖啡馆，一下子将价格提高了50倍，破天荒地推出了一种5000日元一杯的咖啡。

老板是不是太黑心赚取暴利了？难道卖的是天堂里的玉液琼浆？不！凡是忍痛花钱品尝过这5000日元一杯咖啡的人是明白底细的：做这种生意其实盈利不多。

原来盛这咖啡的杯子名贵豪华，还是正宗的法国货。喝完咖啡后，店员就将它包好送给顾客。咖啡本身呢？是由店里高薪聘请的名厨炮制，味道纯正、可口，再加上店堂内部宫殿般的装璜和身着古代宫女服装的侍女把你当皇帝般的侍候等诸多因素。使精于算计的顾客都觉得5000日元一杯的咖啡完全值得，所以5000日元一杯的咖啡卖得很好。但是，既然盈利不多，该店老板为何还做此生意呢？原来店老板森元二郎非常清醒：开店就是要赚钱！推出赚钱少的高价咖啡，只是一个诚实的钓饵，主要是为了招徕更多的顾客来品尝每杯100日元的咖啡、果汁、汽水之类的廉价饮料。真正的利润来自后者而不是前者！

昂贵而赚钱少的咖啡，打响了咖啡店的牌子。顾客们因此觉得这里货真价实，气派豪华。所以不仅出手大方、而且频繁光顾，钱囊羞涩者偶尔也会慕名来照顾该店的生意。

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老板的生财之道就是声东击西，在顾客关注之外的业务中悄悄赚钱。

253　可以流动的工厂

在人们的印象中，工厂就是一排排固定的建筑物，而日本人却让工厂流动了起来，并且因为这流动的工厂而获得了极佳的经济效益。

巴西的森林覆盖率很大，盛产木材，因此造纸工业非常发达。但是近年来，由于城市建设迅速发展，地价猛涨，生产企业由于找不到价廉而理想的厂房用地而大伤脑筋。

巴西的一家公司想建造一座年产26万吨的纸浆厂，也正因为这个原因而迟迟不能动工。日本的一家营造商获悉了这个情况后，就来到巴西，登门洽谈承建大型纸浆厂之事，说本公司愿意承建。

巴西人说：“时下地皮紧缺价格昂贵，所以此事还没有最后决定下来。”

日本人说：“地皮不用担心，本公司将一并考虑，纳入到营造成本之中。”

“噢，想不到贵公司还经营房地产业务。厂房地点合适吗？”

“非常合适。”日本人回答，“它既靠近木材产地……”巴西人立即打断了日本人的话头说：“靠近木材产地，我们将不予考虑。那里地处偏僻，一片原始大森林，地价当然便宜，可是有谁愿意到那里去工作呢？再说，将产品运到销售地多么不方便。”

日本人笑着说：“请听我把话讲完，厂房既靠近产地，又接近销地，而且可以不断变换地区，想到哪里就到哪里，实际上它是浮动的。”

“浮动厂房？！”巴西人感到更加惊讶了。

日本人就原原本本地道出他的构想。原来他的纸浆制造厂是一只工作船。利用巴西水利发达的便利条件，可开到森林附近取材制作，又可开到销售地出售成品，工人们生活在船上，工作在船上，往返于各地，就像旅游一般，在船只维修时，他们可以回家同亲人团聚。既不用高价买地，又能方便运输，还能让工人生活得具有特殊韵味，真是一举数得。

巴西人立即采纳了日本人的建议，一座水上浮动工厂很快建起来了。这座工厂建在45米宽、230米长、16层高的浮台之上，吃水深度达14.5米，由两条16000马力的拖船牵引。这种浮动的工厂运行得非常良好，经济效益也颇为可观。

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日本人能将“死”工厂变成“活”工厂，因为他们的脑筋是活的而不是死的。

赚钱36计廿四

假道伐虢两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即出兵援助，以借机扩展势力。

在现代经商赚钱的活动中，“假途伐虢”之计，其关键在于“师出有名”。例如与消费者沟通问题，师出有名一定要有一个好的说法和托词，方能取信于民。同时活动中要把握好度，要尽可能的淡化商业气息，更不可为眼前利益一味地蛮推。这种方式既解决了消费者的信任问题、企业师出有名的问题，又能获得好的形象和市场业绩。

254　盒式旅馆生意火

将旅客放进大抽屉似的房间住宿，这就是日本盒式旅馆生意红火的经营之道。

出门在外住旅馆，谁不想住个单人房间？可是单人房间价格高，况且大多数旅馆里的单人房间都比较少，因此，旅客住宿极为不便。针对旅客的这些需求，日本近年来兴起了一种“盒式旅馆”。

“盒式旅馆”的房间看上去像一个长方体的盒子，长2.25米，宽1米，高1.2米，通体用金属骨架和玻璃纤维制成。有的是单层放置，也有的是双层放置，整整齐齐地排列着，十分漂亮雅致。

麻雀虽小，五脏俱全。“房间”地盘不大，但却有各种各样的生活、娱乐设备，如彩电、空调、音响、书桌、镜台、灯具、无线电闹钟和控制板等。人住在里面，根本用不着担心受什么委屈，比生活在普通房间里还要舒服。

“盒式旅馆”的优点很多，它结构简单、营造成本低、占地少，能源消耗也少，因此客房价格低。特别是它能保证每个住客独享一片完全属于自己的小天地，不受外界干扰，不担心被盗，故而对腰包不鼓的流动顾客有极大的吸引力。

东京有一家名叫“三鹰第一”的“盒式旅馆”，占地面积总共才240平方米，每晚却可以接待70名旅客住宿，而且生意兴隆，夜夜客满。

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无论做什么生意，只要能满足市场的需求，就能够赚钱。

赚钱36计廿五

偷梁换柱频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。

频繁地更换盟军阵容，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机兼并它。就好像拖住了车轮，车子就不能运行了。

广东传统名菜——“偷梁换柱”则是用鸡翅中段生抽去骨，另用山药削割成像翅骨一样的条，重新插入鸡翅中，烧制而成。消费者绝对不是傻子，同样是“偷”与“换”，如果物超所值，一定能够获得消费者的认可，正所谓“做生意要精明，更要厚道”。

255　沙漏与电话联姻

沙漏也能赚大钱，这是日本商人西村全助的发财故事。在时钟发明之前，计时的工具是沙漏，它是一种装着沙子的容器，让容器里的沙子缓缓地流下，以此来计算时间。这种计时方法在如今已经绝迹了，沙漏也已经成为了孩子们的玩具。

西村全助是一个制造沙漏玩具的商人，因为新颖的儿童玩具层出不穷，已经很少有人问津简单的沙漏玩具了。西村全助眼看着自己的产业衰落，为此感叹不已。

日本的电话计时法和其他国家一样，以每3分钟为一次计算，打电话的人不会也不易掌握时间，往往多说一句话就超过了一次的计费标准。如果正碰上硬币不够的话，打公用电话就会很麻烦。

这个社会现象让西村全助产生了让沙漏与电话联姻的灵感。他设计了一种小型别致的沙漏，将它配备在电话机上，算准每3分钟就能将沙子漏完，打公用电话的人一面讲话，一面看着沙漏上的沙子缓缓漏下，既能准确掌握时间，又觉得别有一番乐趣。因此这种沙漏很受人们的欢迎，一经上市，月销量竟达3万多只，西村全助的企业得以起死回生。

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一种商品具有了新的功能之后，就具有了新的价值，所以转移产品的用途也是一种经营之道、致富之路。

256　给电风扇穿花衣裳

30年前，全世界的电风扇一律都是黑色的，笨重而又单调。后来，当东芝公司给电风扇穿上“花衣裳”之后，就走出了经营的困境。那么，电风扇是怎样由黑色变为彩色的呢？说来你可能不会相信，它出自一个职工的合理化建议。

原来，那年全世界的黑色电风扇都处于滞销的局面。作为日本最大的家电企业之一的东芝电器公司也陷入困境，它的14个大仓库积压了大量的电风扇及其材料，无法处理。整个公司上至董事长石坂下到普通职工，没有一个不是愁眉苦脸的。

就在大家一筹莫展的时候，一位普通的职工突然找到大老板石坂，坦诚地建议说：“我认为随着国民生活水平的提高，人们对商品的要求已开始逐步从实用型过渡到美观型。我们由于没有认识和适应消费者的要求，才造成电风扇的滞销。如果在色彩和样式上改革一下，将黑色改成漂亮的彩色，样式也改得美观一些，我们公司的生产就定能走出低谷。”

石坂听完他一席话后，茅塞顿开，不禁连连拍打着那员工的肩膀，赞不绝口地道：“好！好！好！你这办法也许是打开销售僵局的最佳选择！”

说干就干。第二年夏天，东芝电器公司向市场推出经过改装的彩色电扇，人们立即为它那诱人的色泽和形状的美观所倾倒。几个月时间，就畅销了数10万台。积存的产品经改装后全部销售一空，新出厂的产品更是供不应求，东芝电器公司收到了巨大的社会效益和经济效益。

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老板不一定比员工聪明，合理化建议往往能够改变老板的经营思路，打开财富的大门。

赚钱36计廿六

指桑骂槐大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

强大的慑服弱小的，要用警戒的方法来诱导它。适当的强硬，可以得到拥护；行事艰险而不会有祸患。

“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。在三十六计之中，“指桑骂槐”则已超出了骂人之外，演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段，通过消灭弱小来震慑其他的对手，从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。

257　克丽铅笔反攻香港

铅笔虽小，但只要用心去做，做出一点名堂来，一样可以做成大生意。

香港中档铅笔市场，原来一直为日本克丽牌铅笔所占领，1960年，内地的中华牌铅笔开始打入了香港市场，由于价廉实用，受到香港广大学生和中下层公务人员的欢迎，销量逐年提升。到了1975年，内地铅笔占香港市场87%的销售量，而克丽牌铅笔基本上退出了香港市场。

由于香港经济持续增长，生活水平有了较大的提高，人们购买物品不再只着眼于价廉实用，还注重商品外表的美观。日本厂家分析了这一变化后，在20世纪70年代末期，克丽牌铅笔重新以新品种、新款式卷土重来。

克丽牌铅笔一是品种繁多。仅从形状上分，就有圆形，椭圆形、三角形、四方形、星形、六角形，以及玩具型、细杆型、特长杆型等；二是在杆面装饰上做文章，改进油漆性质与工艺，上四五道漆就等于内地的上十几道漆。而且花纹精细、线条清晰、光洁度高、色彩鲜艳。同时杆面图案适时变化，如香港播放“外星人”电视电影时，外星人图案的克丽牌铅笔立即上市。三是将原来的大包装改为小包装，适合香港人的购买习惯。四是每季都更换一批货号，上市一批新产品。

这些措施使克丽牌铅笔形成了大阵势，琳琅满目，应接不暇，消费者选择余地很大，博得了香港人的喜爱。由于内地的铅笔没有及时地采取应变对策，到1983年，香港的铅笔市场又几乎全是克丽牌的天下了。

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一棵普通的树难以吸引人的眼球，但是一旦开满了五颜六色的鲜花，就会增加无穷的吸引力。这就是克丽牌铅笔成功的原因。

258　日本人的无本生意经

做生意可以分成本大利小、本小利大、一本万利几种情况，但有没有无本万利的生意呢？当然有！这就是国外许多代理商专门做的买空卖空的生意，他们不需要资金，不需要设备，只要一间办公室就够了。

日本有位颇有名气的无资金赚大钱的代理交易商角荣，他就是做无本万利的生意赚钱的。他的经营办法其实很简单。譬如，有人要卖某处山坡上的树木时，他就前去找买主，一找到，他就跟买主接洽：那座山上的木料价值有100万日元以上，主人现有意以80万日元脱手，请你把它买下来。2个月内一定保证你赚一成。超出一成利润时，超出部分由我所得，如果赚不到一成时，我可以赔你一成的利润。

这样，角荣就让有钱的商人将它买了下来，买好之后，角荣就代买主销售，而且他往往以高于买价两成的价钱脱手。对买主来说，两个月就有一成利润，比一年的银行储蓄利息多得多，而且有保证，安全可靠，因此找买主并不困难。

这项代理交易的方法，需要眼光准确、信息灵通以及社会信用才能办得到。有眼光才能保证赚钱，有信息才知道哪里有生意，有信用才会有买主。你只要有诚意并勤奋，这项事业就可以日益壮大。角荣本来一无所有，经过10年的努力，已成为一次能营建几百栋房屋的著名实业家了。

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代理交易都不是搞实业的，实质就是利用信息卖钱，是一种获利匪浅的推销术。

259　学习成就大事业

一个技术、资金、经验什么都没有的人怎样才能做成大生意呢？日本大都不动产公司创始人渡边正雄给后来者做了很好的示范。

渡边正雄原是一个小商人，所赚的薄利仅能够勉强维持一家日常的生活，他当然不安于这种状态，想闯出一番大事业来。他的目标盯在不动产的生意上，可是他既无资金，又无经验，更无门路，怎样才能经营不动产呢？想来想去，他来到大藏不动产公司，以不要报酬为前提当一名业务员。

在公司工作期间，渡边拼命学习，拼命工作，掌握了大量的业务知识，取得了很多的经验和信息，工作很有实绩，比那些有学历有经验的人干得还要好。当公司准备正式聘用他的时候，渡边却离开了公司，自己去独立经营不动产了。

渡边辞职后，千方百计地筹集了一些资金，在东京大都新区租了一所43平方米的平房，开始经营地产生意。开业之初，有人来向渡边推销土地说：“一个地方有几百万平方米的高原，价格非常便宜，你有意购买吗？”

这个信息，渡边在大藏不动产公司任职时就知道。董事长认为那里地处偏僻，没有电气，没有自来水，甚至没有道路，更没有其他公共设施，是个人迹罕至之地，尽管价格便宜，但仍是个赔本生意，所以不同意购买。其他的房地产公司，同样对这块地不感兴趣。

但是，这个时候凭借行业经验颇为老道的渡边明白：这块土地照目前的形势看，确实不值钱，但发展的前景十分广阔：在那块荒芜的土地上，曾建有日本天皇的别墅，既然天皇都看中的地方，普通百姓难道就没有这种眼力吗？

于是，渡边毅然决定将几百万平方米的土地全部购进，资金不够，就采取分期贴息付款的形式来逐步偿还。亲友们劝阻他说：“你买这种荒地有何用处呀？况且你立脚未稳，是冒不得任何风险的！到时候还不了债可是要进牢房的！”渡边胸有成竹地说：“正因为那须高原无人购买，才会价格便宜，正因为人所不欲我才敢为呢，要是跟在人家的屁股后头转，我哪有实力与他们竞争呢？”

到了20世纪60年代，日本的经济高速发展，很多人手里都有了余钱，他们不喜欢都市环境的嚣杂，想在乡间建立别墅。渡边迎合了人们的心理，把几百万平方米的土地分为道路、公园、农艺园、建筑用地等多种项目，分别向各类用户兜售了出去。到他销售了80%的土地时，已经有了利润，于是他就在剩下的20%的土地上，建造了成批的别墅群，在报纸上和电视台上做广告，大力宣传这些别墅与天皇的别墅毗邻，以满足人们提高身价的欲望。本来，人们就想在乡间拥有别墅，既然能与天皇的别墅毗邻，正是他们求之不得的，经过3年时间，那须高原变成了公共设施齐全的现代化别墅城市。

渡边在大藏不动产公司学到了行业经验，由此他抓住了一个机会，赚了数百亿日元，使得他的大都不动产公司也成了日本著名的大企业。

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从业经验是创业者必备的东西，如果没有，就得像渡边正雄那样，先去老老实实地学习。

赚钱36计廿七

假痴不癫宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。

宁可假装不知道，而不行动，不可假装知道而轻举妄动。要沉着，不要泄露一点机密，就像迅猛激烈的云雷，在冬季藏入地下般的平静。

假痴不癫，重点在一个“假”字。这里的“假”，意思是伪装。装聋作哑，痴痴呆呆，而内心里却特别清醒。“假痴不癫”之计，用于商业经营之中，常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。

260　死后也能送祝福

人死之后，是否还能将东西邮递给他人呢？能！日本一家“天国”邮政公司就经营这种业务。

日本一些自知不久于人世的老人，想在寿终正寝之后，还能让子孙或亲朋好友继续收到自己寄去的生日贺卡、礼品或信件，于是，就可以把信件或礼品准备好，交给这家公司，由其负责将这些东西存进银行保险库，在死者指定的日期里寄出。

当然，邮寄这种信件的费用是相当高昂的，一封平信需支付69美元，另加25%的保险费，以便在收信人万一变更住址时用来调查新地址，因为这种信一旦寄不出去，是无法退还给寄信人的。

日本人口老龄化问题日趋严重，65岁以上的老龄人占了人口总数的41%。“天国邮政”公司正是看准了这一趋势，才推出这个独一无二的新服务项目，而且生意很兴隆。

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做生意没有禁区，没有固定模式，只要遵纪守法、不违背伦理道德，什么都可以做。

261　富翁的钱最好赚

一张办公桌、一部电话，再租一间教室，因为退休而感觉无聊的日本人竹山一夫就是靠这几样东西发财的。

竹山一夫将赚钱目标定在了腰缠万贯的有钱人身上，怎样才能赚到富翁口袋里面的钱呢？他经过调查，决定办一个“企业讲习班”。

于是，竹山一夫在东京银座租了一间教室，自己仅用一张办公桌和一部电话，成立了“东京企业研究所”，聘请的7名教师都是国内著名的教授或学有专长的知名人士，所招收的学生亦都是大企业的管理人员或未来的经理和董事长。

第一期开学只有30名学生，但所收的费用却颇为可观：每人每期学费为50万日元，而且每期只有半个月时间。扣除房租、广告费用及教授们的薪金，竹山一夫每个月可赚1000万日元。

这只是一个开始，接踵而来的学员更多，要事先登记、排队，等上几个月的时间才能上课。由于着眼点极佳，竹山一夫财运亨通，不花本钱而获利甚丰，而且人们都以进他的企业研究所学习为荣，竹山也成为了一个企业界的知名人物。

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只要创意好，让有钱人乖乖地将钱掏出来，不是很困难的。

262　日本人偷出亿万财富

今天，石英表早已飞入寻常百姓家，引导着钟表新潮流，然而这项技术却是日本人从瑞士人的实验室“盗”来的。

第二次世界大战之后，“世界钟表之乡”的瑞士垄断世界钟表产量的十分之七，换得的外汇近l亿美元。在1954年，瑞士钟表工程师赫泰尔就在实验室里研究石英技术，他向瑞士当局写了一份报告说机械表已经到了极限，不要再大力发展了，而石英技术方兴未艾，当时石英技术还鲜为人知，瑞士决策者无人相信它能压倒几百年来称霸世界的瑞士机械表技术，更何况目前没有人肯放弃这种优势和利益，所以根本不予理睬。

日本人得到这个消息之后，认为石英技术虽然还有许多重大的技术问题没有解决，但毫无疑问，它代表现代钟表发展的方向。日本很难在短期内在机械表生产方面超过瑞士，而在石英技术方面，他们有条件、有信心闯出一条新路来。于是，日本企业通过种种曲曲折折的渠道，弄走了瑞士实验室的石英技术，再组织力量在此基础上进行新的开发和研制。

“十年不鸣，一鸣惊人；十年不飞，一飞冲天”。结果，一种用石英晶振作为时源，用微型电池作为动源的全新钟表技术公布于世。它走时准确（每日误差仅0.5秒，为机械表的1/60），价格便宜（为机械表的1/10～1/5），防震、防潮性能都比机械表好，所以一下子吸引了成千上万的消费者。仅1987年一年的时间，日本钟表企业就一连打垮了瑞士178家钟表商，爬上世界钟表大王的宝座。

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与目光长远的人相比，鼠目寸光的人不知道会丧失多少财富。

第十四章　不做一锤子买卖欧洲人赚钱故事

现代商业文化始源于欧洲。虽然欧洲国家由于各种客观条件的限制，经济实力小于美国，但如果把欧盟作为一个整体来看，它将是世界上最大的经济实体。欧洲，永远是一个不容忽视的经济力量，因为它有着世界上最优秀的商人群体。

德国商人性格严谨，追求质量的完美；英国商人讲究规矩，讲究绅士礼仪，在做生意过程中也时刻不忘这些准则；法国商人性格开朗乐观，富于人情味儿，重视人际关系。爱尔兰人朴实、善良，不会强词夺理；荷兰商人的商业习惯是，一般先约好了见面，边喝边谈；意大利商人在生意方面以个人与个人的关系为基础；西班牙商人属于现实主义者，不愿承担责任，他们认为拒绝是失礼的，一般不说“不”，要求他办的事，他总是口头答应，而拖着不办；丹麦商人对工作十分严肃，态度保守认真，善于推销，商业上胜人一筹。跟任何一个国家的商人打交道，你都能感受到他们身上不同的气质。

欧洲商人一般都有自己的技术专长，有的精于机械，有的精于电子，有的精于医药，有的精于化工，他们一般不会频繁换工作。许多欧洲企业是家族企业，世世代代都从事某一种商品的生产或销售。因此，他们很重视老客户，看重长期交易中形成的相互信任和友谊。

欧洲商人认为，做生意没有只赚不赔的，就像没有常胜将军一样。关键是，这次赔了，总结经验，下次能赚回来就行了。而这也只有做长期打算才行。

总之，欧洲商人基本上是老老实实赚钱，做生意心安理得。同时不忘享受生活，一般周末不营业。

263　世纪婚礼上的巨大商机

1981年7月29日，在圣保罗大教堂，英国王子查尔斯和黛安娜举行了耗资10亿英镑，大显王者风范的世纪婚礼。这个婚礼让英国各地的不少厂商赚了一把。

糖果厂趁机开发出婚礼喜庆糖，王子和王妃的玉照自然是包装上的显眼图案；纺织印染业也不甘落后，纷纷在自己的产品上印上婚礼盛典的标志。但相比之下，大把大把赚钱的却是一家不起眼的光学仪器公司。

该公司了解到，盛典的时候，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途预计会挤满了前后九层近百万观众，就即时推出了新产品——其实就是将产品换一个名字。

世纪婚礼的前一天，急不可待的人们就在马路上划好地盘，写上名字，标明这是自己的“领地”；甚至还有人干脆晚上就睡在马路边上。因此到了婚礼的当天，很多人只能站在后排。当他们正在为无法看到盛典场面而焦虑万分时，突然从背后传来一阵阵叫卖声：“请用潜望镜、望远镜观看盛典！”回头一看，长长的街道两旁，冒出数百辆直销车，上面堆放着“王子牌”和“王妃牌”男女用观礼潜望镜和望远镜。为了亲眼目睹风度翩翩的王子和楚楚动人的王妃，人们顿时蜂拥而上，将产品抢购一空。

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社会上热点大事的出现，肯定会有很多商机伴随着出现，商人乘机来做生意，不失为一个很稳妥的赚钱方法。

264　皮尔·卡丹的成功秘诀

法国著名的时装设计大师皮尔·卡丹，从身无分文开始起步，40多年来，创下了辉煌的业绩：在法国拥有17家企业，在巴黎总统府旁拥有大片华丽的房屋，在威尼斯、曼哈顿、东京广置房地产。全世界110个国家、540家工厂直接或间接地为其工作，受其影响的人超过200万。

皮尔·卡丹成功的秘诀是什么呢？

他知道，凭个人的能量是不能称霸服装市场的，因为一个人的精力毕竟有限。于是他只负责提供产品的设计草图或服装的图案，然后把新的设计转包给国内和国外的合作者，在全世界建立起一个生产皮尔·卡丹服装的“卡丹王国”，借助大家的力量共创皮尔·卡丹的事业。他本人只扮演一个开拓者的形象。

当然，皮尔·卡丹对自己产品的形象是十分维护的，每位转包商根据他的设计生产出来的服装，在行销之前一定要将最后的成品交给他过目认可。

皮尔·卡丹另一个过人之处在于他的胆识。他不仅仅把目光盯在时装设计上，还时时关心着世界局势的变化，在开拓皮尔·卡丹服装市场方面，他永远是捷足先登，领先其他竞争对手进入市场。

1957年，日本还未完全从太平洋战争的废墟中站起来，皮尔·卡丹就不顾法国同行的嘲笑，在日本率先开设了皮尔·卡丹公司。到了1991年，他在日本的营业收入高达2.5亿美元。

1976年，中国的特殊年代，皮尔·卡丹又一次不顾同行的窃笑，踏上了中国的土地；1977年，皮尔·卡丹与俄罗斯攀关系；1983年，开始对印度大感兴趣；1991年，又派属下往越南洽谈合同。

皮尔·卡丹在努力开拓世界各国市场的同时，还在经营品种的多样化。他的产业早已超出布料、时装之外，广泛涉足各个领域，如家俱、珠宝、汽车、鞋帽、床单、闹钟、行李箱，甚至飞机和酒类都在他的经营之列。

皮尔·卡丹气势磅礴的经营策略征服了全球，使得自己步入了法国10大豪富之列。

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皮尔·卡丹具有了全球性的战略眼光，所以能够做全世界的生意。

赚钱36计廿八

上屋抽梯假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

故意露出破绽，引诱敌人深入我方，然后选择有利时机，断绝敌人的前应和后援，使它完全处于死地。《易经·嗑》上说得好：抢吃腊肉的嗑掉了牙，怪自己的动作不当。

“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。现在很多商品的销售，例如打印机，主件商品很便宜，日常耗材却很贵，典型的“上屋抽梯”之计。

265　白兰地灌醉了美国人

20　世纪50年代，法国白兰地在美国的精彩亮相一鸣惊人，整个过程策划周密，干净利落，使得法国白兰地酒成功地打入了美国市场。

法国白兰地在国内已享有盛誉。为了开辟国外市场，厂家研究了大量信息，首先把拓展市场的目标瞄向了美国。他们采取的公关策略就是“寓物于情”，宣传的基点是法美人民之间的友谊，选择的时机是在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰时，具体方法就是赠送两桶窖藏长达67年的白兰地酒。

美国公众在总统寿诞一个月前就从不同的传播媒介获得了这一消息。一时间，法国白兰地成了新闻报道、街谈巷议的热门话题。总统寿辰这一天，华盛顿的主要街道上都竖起大幅标牌：“欢迎您，尊贵的法国客人！”“美法友谊令人心醉！”在各大报纸的显著位置频频出现“总统华诞日贵宾驾临”和“美国人醉了”等大标题。

寿辰当日，在白宫的花园里，举行了隆重的白兰地酒的赠送仪式，四名英俊的法国青年身着法兰西传统的宫廷侍卫的服装，抬着两桶白兰地正步前行，步入白宫。霎时，群情沸腾，欢声四起，甚至有人还大声唱起了法国国歌《马赛曲》。

从此，法国白兰地昂首阔步迈进了美国市场，走进寻常人家和国宴的餐桌。

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白兰地酒成功的奥秘在于寓物于情，以情动人，把推销白兰地酒与美国总统寿诞、法美友谊联系起来，由此缩小了法国白兰地公司和美国公众之间的心理距离。

266　菲利浦公司的沉浮史

荷兰的菲利浦公司是欧洲最大的电子公司之一，也是全世界最大的电子公司之一，2001年的销售额达到了323亿欧元，其规模在欧洲居于首位。但就是这个著名的菲利浦公司，在发展史上却曾经经历过三次生死关口。

第一次是建厂之初。创建之初，菲利浦的经营就相当坎坷。原因是主持公司的赫拉德在经营上是个“门外汉”。1895年，赫拉德觉得局面实在难以维持，想清盘宣告倒闭。这时弟弟安顿站出来了，他不同意哥哥的这种战略决策，毅然带着产品样本远赴俄国，在刚刚开始普及电灯的俄国寻求市场。俄国市场打开之后，安顿又将本公司产品销往其他欧洲国家，从此，飞利浦公司大步向前。

第二次是第一次世界大战后。第一次世界大战后一场世界性的经济危机，使飞利浦公司陷于垂危的状况。有人提出收买飞利浦公司，但安顿兄弟俩拒绝了。他们奋力支撑，居然使飞利浦公司恢复元气，重整旗鼓。

第三次是第二次世界大战后。第二次世界大战的炮火使飞利浦的厂房所剩无几，董事长布利茨也被捕入狱。战后人们普遍认为菲利浦要彻底垮台了。然而，布利茨又率领家人及部分职工重建公司。到20世纪50年代中期，飞利浦已经成为荷兰的三大超级企业之一了。

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不经历风雨，怎么见彩虹？坚持到底、自强不息不应该仅仅是大公司的专利。

赚钱36计廿九

树上开花借局部署，力小势大；鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

借别人的局面布成阵势，兵力弱小的看来阵容也显得强大。《易经·渐》卦说：鸿雁飞向大陆，全凭它的羽毛丰满助长气势。

树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。在商业经营中，运用“树上开花”之计的关键是借机造势。借机造势可以采用多种形式，比如赞助观众喜爱的影视节目和体育比赛活动、聘请有较高知名度的演员来做广告等等，以此来增强产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。

267　用奥运金牌做赌本

利用奥运会赚钱的故事很多，但巴塞罗那一家家用电器的老板利乔多的赚钱方法却别出心裁。

1992年，第25届奥运会在西班牙的巴塞罗那举行。奥运会前夕，利乔多突然心血来潮，打出了一条奇怪的广告，声称：如果西班牙运动员在本届奥运会上获得的金牌总数达到或超过10枚，那么在奥运会举行前后的6月3日到7月24日，凡在本店购买家用电器的顾客，都可以得到所购家用电器的全价退款。

利乔多这个带有爱国拥奥意味的举动马上轰动了整个西班牙，大批顾客涌向他的商店；一时间，店门前车马如潮。商店的销售额直线上升。

不料天有不测风云，才到了7月4日，西班牙的运动员就已经取得了10块金牌、1块银牌的突出成绩。这个成绩正好超出了利乔多承诺的退款上限。而且距离7月24日的期限还有20天时间，按照里奥·利乔多的承诺，在此期间购买的家用电器当然也能获得退款。也就是说，全西班牙人民有足足20天的时间来他店里面白拿东西。果然，人们都蜂拥到这家家用电器商店抢购，一直到将电器抢光为止。

据分析，利乔多将要退还给顾客的商品价款达100万美元之多，这意味着有10000名顾客每人从他的商店里白白抬走了一台价值100美元的家用电器！

利乔多当真亏损了100万美元吗？当然没有！原来，利乔多早就准备好了万无一失的退路：他已向保险公司申请了专项保险。保险公司的体育信息专家通过仔细分析，断定西班牙运动员在本届奥运会上所获奖牌最多也不可能超过5块金牌。因此，保险公司接受了利乔多申请的专项保险。家用电器商店的老板将要退还的100万美元的款额，实际上将全部由该保险公司赔偿。

看上去，这一次轰轰烈烈的促销活动，利乔多虽然没有受到什么损失，但也没有捞到任何利益。然而，通过这一次活动，利乔多及其家用电器商店却名扬四海，大大提高了信誉度，这可是一笔无法计算的财富。

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利乔多的精明之处在于他无论如何都不会亏损。他让保险公司出钱当了冤大头，自己却赚足了名声与荣誉。

268　与时俱进的继承人

创出名牌皮鞋“摩雷斯”的马利欧·莫雷斯基去世了，意大利米兰市的同行们在表示哀悼的同时，心中也有几分隔岸观火的快慰感：莫雷斯基的儿子强贝贝年仅20岁，怕是不能让“摩雷斯”在意大利皮鞋市场上继续受欢迎了。

强贝贝接手父亲的事业后，将“摩雷斯”改名为“莫雷斯基”。新牌子问世，要赢得顾客谈何容易！没多久，“摩雷斯”果然销声匿迹了，强贝贝把他父亲的基业给毁了。意大利的鞋商们幸灾乐祸的同时也不无惋惜。

然而，几年之后，“莫雷斯基”不但风靡整个意大利，而且晋身国际名牌行列，强贝贝的公司也由他父亲时代的几十人变成过千人的大企业，其产品主要出口国际市场，这些成绩令意大利同行目瞪口呆。

为什么20多岁的强贝贝初出茅庐就赢得满堂彩呢？这与他卓越的审时度势的策划能力是分不开的。强贝贝的时代，各类产品竞争激烈，产品的升级换代十分迅速，强贝贝已经看出老莫雷斯基们所奉行的“坚固、耐穿”的经营宗旨已不适应时代的发展了。于是，他大胆地改变了父亲生前制定的经营策略，迅速更新设备，创新设计，不断推出新潮款式，把“莫雷斯基”引向款式新颖的高级皮鞋的发展方向，使得国内外的订单也纷至沓来。

赚钱一点通

犹太人的一条经商经验就是“赚有钱人的钱”，随着“莫雷斯基”皮鞋从“实用”转向“高档”，强贝贝赚的钱也成倍地增加了。

赚钱36计之三十

反客为主乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

有空隙就要插脚进去，扼住他的主脑机关。“循序而进”就是这个意思。

从字面上讲，主是主人，客是宾客。“反客为主”是争取主动地位，是斗争中的一个最高原则，能主动就可以控制大局，被动则始终任人摆布，在敌优我劣的情势下，无论如何都要想办法取得主动权，没有主动，就不会胜利。武术有所谓“擒拿”与“反擒拿”之术，正说明了主客之势的反复争夺，目的无非争是取控制权，只要占得了上风，就可以凭自己的意志去改变环境。

269　选厂址的大学问

比利时是个名副其实的地毯王国，在这地毯王国中，最负盛名的就是德波泰尔，它是国际地毯市场上不可多得的名牌。

在比利时不足3万平方公里的弹丸之地上，林立着100多家地毯厂，竞争的激烈程度可想而知。德波泰尔是怎样登上名牌宝座的呢？

最初，德波泰尔在决定投入地毯行业前夕，仔细地把自己与对手进行了比较之后，十分聪明地把厂址选在法、比边境的一条小河旁。这小河的水无钙质，很适合地毯工业用水。建厂初期，小河两岸就种植着亚麻，这里产的亚麻质量特别好，很适合做地毯原料。而且厂址设在法、比边境上，出口十分便利。

德波泰尔全家都是地毯作坊工人出身，曾经有过一个家庭式的小公司，生产经验丰富。有了这些优势，德波泰尔便放手去干了。此外，他还在世界各地设立情报网络点，时刻关注市场，根据反馈的信息，及时调整生产战略。

经过20多年的奋斗，德波泰尔公司已经发展成一个跨国大公司了，目前它在欧洲11个国家设有分公司，年产地毯4000万平方米，年营业额约140亿比利时法郎。

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天时、地利、人和，只要能够占得其中一样，做生意就会一帆风顺。

270　不断扬名的“书籍之家”

20　世纪40年代，有人在西班牙首都马德里的闹市区开设了一家小书店。这家书店夹杂在周围高大豪华的商厦之中，毫不起眼，不仅店面狭小，存书量少，开办时，每天仅能出售几十册书。但它却有着一个奇特的店名，叫“书籍之家”。

马德里是西班牙的政治、经济、文化中心，而书店的所在地可谓是中心的中心，这个地方名流荟萃，人流如潮，车水马龙。这家书店的老板觉得如能充分利用这个得天独厚的条件，将会给经营者带来巨大的效益。

一天，书籍之家门口贴出一张告示：特约著名作家某某举行报告会。又一天，书店门口又张榜告知读者：今天畅销书作者某某进行签名售书活动。接着又是茶话会、座谈会，一个接着一个活动连续不断，吸引了众多的文人学士和藏书家来到书籍之家。庙门虽小，菩萨不少，神通更大。读者纷纷慕名而来，兴趣盎然地参加书店举办的各种活动。

这些活动办得生动精彩，使参加者获益匪浅。他们来时本不想买书，但在参加活动之后，增加了对书的兴趣，不免“顺手牵羊”地购买了一摞摞的书籍。需要的当然要买，暂不需要的，也买了回去充实书架，增加藏书，或是作为高雅的礼品馈赠亲友。这样一来，书店的销售量大为增加，“书籍之家”的知名度也越来越高。

书店老板又花样翻新地搞起了抽签售书，中彩者可以得到书籍、唱片等奖品。既然有这种彩头可得，购书者当然乐意前往。于是，书店生意兴隆，门庭若市，甚至每天在开门前，已有顾客在排队等候。经营者又通过新闻媒介和广告，不失时机地对“书籍之家”的各种生机勃勃的活动进行宣传，介绍读者在报告会、读书会、座谈会和有奖购书活动中获得实惠，更显著的是人们奔走相告的口头宣传效果，使这个书店地处闹市的优势发挥得淋漓尽致，人们一提到买书，就会想到“书籍之家”。

经过几十年的苦心经营，“书籍之家”已成为目前欧洲的四大书店之一。

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做生意就得要不断扬名，不要以为经营的地点处于闹市就自然会很有名气了。

赚钱36计卅一

美人计兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

兵力强大的，就要攻打他的将帅；将帅明智的，就要打击他的情绪。将帅斗志衰弱、部队士气消沉，他的气势必定自行萎缩。利用敌人内部的严重弱点来控制敌人，可以有把握地保存自己的实力。

人们常说：英雄难过美人关。连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的威力，又是何等地惹人喜爱。于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。

271　能指明方向的地毯

指南针与地毯本是风马牛不相及的两件东西，比利时一个商人却把它们结合起来，从而赚了大钱。

在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每日祈祷，无论居家、旅行，都守时不辍。穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。一个名叫范德维格的比利时地毯商聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷的地毯。

不过，指南针指的不是正南，也不是正北，而是麦加。这样伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间便可准确找到。新产品一推出，在有穆斯林居住的地区，立即成了抢手货。1984年以来，范德维格在中东和非洲卖掉了2.5万块这种地毯。

范德维格并不满足已取得的成功，他发现，在非洲一些国家的政府机关里总要挂元首的照片，由于气候的燥热，照片易发黄变形。他还统计了一下，一个非洲总统平均在位10～15年，于是他根据照片织成美观的壁毯，销路很好。他织成了带有博瓦尼（象牙海岸）、迪乌夫（塞内加尔）、比亚（喀麦隆）和孔德（几内亚）、蒙搏托（扎伊尔）头像的壁毯。像这样的壁毯，只要卖掉5000块，便可以收回成本了，事实上只是阿拉法特头像这一种壁毯，就已卖掉了3万多块。

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聪明的商人善于将两种毫无关联的事物组合起来卖，而且能卖出“1+1＞2”的效益。

赚钱36计卅二

空城计兵虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。

空虚的就让它空虚，使人更加难以揣测；在进攻和防御中运用空虚的战术来隐蔽自己的空虚，越发显得用兵出奇。

空城计，这是一种心理战术。在一方无力守城的情况下，故意向敌人暴露城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏，怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键，是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。诸葛亮使用空城计解围，就是他充分地了解司马懿谨慎多疑的性格特点才敢出此险策。商业活动中，很多地方必须讲排场，其实是与“空城计”有异曲同工之妙的。

272　黛安娜王妃的商业价值

在英国的伦敦，有一家小型的珠宝店，开张伊始店老板就扬言，要获得令同行们刮目相看的经营业绩。然而，4年以来，因经营不善，濒临倒闭，同行们都讥讽他是“癞蛤蟆想吃天鹅肉”。店老板已是走投无路，冥思苦想着改善困境的对策。

机会终于来了。1985年，查尔斯王子和黛安娜王妃要举行婚礼，一时成为轰动英国以至全世界的新闻。黛安娜王妃容貌绝伦、仪态超群，令绝大多数英国人为之仰慕、倾倒，她甚至成了众多青年人崇敬的偶像。店老板想，如果能抓住这个千载难逢的机会，利用公众对王子王妃婚礼盛典的专注心理，导演一出虚假而又逼真的广告活剧，必定能使自己的珠宝店摆脱困境，大发其财。

于是，他四处搜寻、历经艰苦，终于找到了一个相貌酷似黛安娜的时装模特。他重金聘用这个模特，对她的服饰、发型、神态、气质各方面都做了煞费苦心的模仿训练。待到看不出破绽之后，店老板便向电视台记者发出了暗示：明晚将有英国最著名的嘉宾光临自己的珠宝店，采访这条新闻的条件是电视片中不得加入解说词。

第二天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店门口，像是要恭候要人光临。此举顿时吸引得许多过往行人驻足观望。不一会儿，一辆豪华的轿车缓缓地行驶到了门口，车一停下来，店老板便立即走上前去彬彬有礼地打开了门。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特从容地从车上走下来，嫣然一笑，还向聚拢来的行人点头致意。有人喊了一声说：“看，黛安娜王妃。”众人真的以为是黛安娜王妃来了，不及辨别便蜂拥而上，争相一睹黛安娜王妃的风采。这时候，电视台的记者不敢怠慢，急忙打开录像机频频拍摄，警察怕影响“王妃”的活动，急忙过来维持秩序。

店老板此时更是从容不迫，先是感谢“王妃”的光临，随后笑容可掬地引她参观，店员们按老板的吩咐，相继介绍项链、耳环、钻石等名贵饰品，“黛安娜王妃”则面露欣喜，边挑边称赞。

第二天，电视台播放了这出以假乱真的新闻录像，因受老板的关照，被蒙在鼓里的记者，把它拍成了“默片”，自始至终没有一句话和一句解说词。屏幕上出现的只是热烈非常的场面和珠宝店的店客。

这下震动了伦敦全城，人们纷纷传播这个重要的新闻，原来不知道这家珠宝店的人们不住地打听这家珠宝店的地址，都想在“黛安娜王妃”到过的珠宝店里买一件首饰当做礼品送人。青年人，黛安娜迷们爱屋及乌，络绎不绝地跑来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。原来生意清淡、门可罗雀的小珠宝店，顿时门庭若市，生意兴隆，使老板和店员们应接不暇。短短的一个星期，这家珠宝店就获利10万英镑，超过开业4年来的总和。

这则消息传到白金汉宫，惊动了皇家贵族，皇家发言人立即郑重地发表声明：“经查日程安排，王妃没有去过那家珠宝店。”要求法院判处那家珠宝店的老板犯了诈骗罪。发了大财的珠宝店老板却振振有词地说：“电视片中没有一句话，我也没有说嘉宾是黛安娜，这在法律上不能构成犯罪，至于围观的公众‘想当然’地把她当成王妃，我是无法阻止的。”因此，皇室也拿他没有办法。

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在商业活动中，充分利用名人的效应，会收到或绝处逢生或如虎添翼的效果。

273　真兄弟，假冤家

在德国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫德国廉价商店，而另一家则称柏林廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。

一天，柏林廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6.50美元。居民们看到这则消息，纷纷前去抢购。但这时候，德国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：被单每床5.95美元。看到隔壁卖的比这里更便宜，拥向柏林廉价商店的人们就马上拥向对面的商店，一齐挤进店内，只是片刻之间，被单就被蜂拥而至的人们抢购一空。

像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好运气，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。

除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，经常引得市民们驻足旁观。

就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。

一晃几十年过去了，两家商店的主人也老了，相继将商店转让给了他人。后来，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连。这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。

经过调查，得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局，因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。

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几十年来，兄弟俩利用了人们的求廉心理，通过不间断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者，而自己却悄悄地发了财。

赚钱36计卅三

反间计疑中之疑，比之自内，不自失也。

在疑阵中再布置一层疑阵。即用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌人。

《孙子兵法·谋攻篇》中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情况。收买敌方间谍并不算高明之举，可以被我方重金收买的间谍，一定也可以被他人以更多的金钱收买，弄不好还是自己上当受骗。因此，商业活动中的“内幕消息”，还是要慎重对待为好。

274　老鼠表演，老板赚钱

“老鼠天生会钻洞”，这是一个人所共知的现象，但就是这样一个现象，成为了英国一个商店老板詹姆斯的赚钱机器。

詹姆斯是英国一家零售商店的老板。因为生意很不景气，以至仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的良好场所。他对鼠患大为恼火，他经常到仓库里来消灭老鼠。这使他发现了一种奇特的现象，往往在一个鼠洞里能掏出一窝老鼠，很少发现有老鼠单独居住的。

他是个精明的生意人，很快就把这种情况运用到他的经营上来。他在一块胶合板上凿了5个洞。洞口分别写上10%、20%、30%、40%的字样。再在胶合板后面放上一排瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉到的活老鼠。

当他把这些放到柜台上时，吸引了很多的顾客来看热闹。“老板，这是什么新鲜玩意儿？”詹姆斯介绍说：“这是我削价推销商品的一种办法。”“怎么个削价法呢？”围观者被激发起更大的兴趣。詹姆斯当众表演起来，他将瓶子里的小老鼠放出来，老鼠很快钻进胶合板上的洞里去了。如果这个洞旁边标着20%的话，那么这位顾客所买的物品就按8折优惠。

詹姆斯表演之后，围观的顾客纷纷要求购货。詹姆斯就一次次放出老鼠。它们分别钻进了一个个洞里。蹊跷的是这些老鼠钻进的都是标明降价10%或是20%的洞，从不去钻那些降价30%或40%的洞。原来詹姆斯利用老鼠喜欢群居的特性，在需要它们钻的洞上涂上些老鼠的粪便。所以老鼠就自然而然地钻进了那些洞里。

顾客毕竟是带着好奇的心情来卖东西的，并没有人来对詹姆斯的办法深入研究过。他们每次购货，都能看到老鼠钻洞的表演，还能得到10%～20%的优惠，他们就心满意足了。不久，詹姆斯的库存商品销售一空。

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花草树木，一切东西都可以成为武林高手的利剑。经商也是一样，任何事物、任何现象都有可能成为商人赚钱的利器。

赚钱36计卅四

苦肉计人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，愿以巽也。

人不自己迫害自己，受迫害必然是真的；真的变假，间谍便乘机活动。就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方所操纵。

按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。在现代的经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己的不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，就是现代商业版的“苦肉计”。

275　法官断案审足球

足球成了被告，生产足球的厂家主动赔偿，这是一个很奇怪的故事。

某天，英国迈克斯亚郡的法庭上，一位金发中年妇女伤心地哭诉道：“法官先生，我丈夫有外遇了，他每天和那风骚的第三者鬼混！”妇女越说越伤心，“我20岁嫁给他后，他发誓再也不跟那骚货往来了。可是，结婚不满一星期，他又偷偷溜出去跟她接吻、拥抱去了。那骚娘们真恶心，还吻我丈夫的臭脚丫。我亲眼看见过无数次，当着我的面他还起劲地让她吻……我忍气吞声地活了20年，如今他已50多岁了，照样迷恋那骚狐狸精。最近几天，他们约会的次数越来越多，不管白天还是黑夜，他都抱起那第三者疯得跳啊叫啊，不知羞耻地让别人笑。”旁听席上，一些女士、小姐也为她义愤填膺。

法官问道：“第三者是谁？”妇女擦擦哭得肿胀的双眼，慢慢开口说：“第三者就是足球，就是那臭名远扬、家喻户晓的圆溜溜的坏蛋！”法官呆了，旁听席上的人则笑得前仰后合，还有人吹起了口哨。法官哭笑不得地说：“尊敬的女士，足球不是人，你只能控告生产足球的厂家。”这女人马上冲口而出道：“法官先生，我要告宇宙足球厂。它一年生产20万只足球，勾引我丈夫的第三者，准是这厂家制造的！”

法官从没听说过有这么起诉的，一时急得想不出什么办法。当时英国宇宙足球厂的老板也在听众席上，此时竟主动站到被告席上。他真诚地说：“太太，我们是对不起你，我们厂的足球将你先生勾引得天天去足球场。足球使他撇下你一个人独守空房，我们厂愿赔你10万英镑孤独费。太太，你赢啦！”说完开了一张10万英镑的支票递给那个女人。法官和所有的旁听者都瞠目结舌。

宇宙足球厂的老板刚步出法庭，便被一大群新闻记者包围了。第二天，宇宙足球厂的足球成为“第三者”而予以赔款的新闻传遍整个英国，宇宙足球厂的产品销量猛然剧增。

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老板不仅仅是赔偿那位妇女，妇女的控词不正是为宇宙足球厂做了一次绝妙的广告吗？

276　死花卖得比鲜花还贵

鲜花能卖钱是因为它是作为祝贺节日和安慰病人的礼品，死花凭什么能卖钱呢？

在苏格兰首都爱丁堡，有一家专门出售“死玫瑰”的商店，它的创办人叫凯文。他为什么要创办这家商店？原来主要是基于自己的切身体验。

1953年，凯文失恋了，在痛苦与愤怒的彷徨之中，他发现窗台上一盆美丽的玫瑰花枯萎了，他觉得这是他死亡了的爱情的象征。于是，他灵机一动，剪下那朵死玫瑰花，用一根黑色的丝带扎好，寄给了以前的恋人。他这样做了以后，感到心情有了明显的好转，失恋的创伤有了很大程度的平复。

富有经营头脑的凯文从失落感中解脱出来后，决定开办“死玫瑰花”商店，专门出售、寄送枯花和死花。开张之后，每天顾客盈门，应接不暇。顾客就是那些垂头丧气、心存报复的人，他们将枯萎的花瓣、枯萎的花叶寄给感情骗子、下流老板、卑鄙的生意合伙人以及把爱情当做游戏的轻薄姑娘。

尽管每寄出一束枯萎的玫瑰花收费40美元，比购买一束鲜花价格高出一倍，但顾客仍是络绎不绝。

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任何东西都有用途，发现了它新的用途，就找到了新的财源。

赚钱36计卅五

连环计将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

敌方兵力强大，不能硬打，应当运用谋略，使仓储自相牵制，借以削弱他的力量。将帅靠指挥不偏不倚，用兵如神，轻易战胜敌人。

连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。现代管理理论中的“系统工程”其实也是连环计的实质的，做生意赚钱其实是一个系统过程，方方面面都要做到位了，千万不要相信什么“金点子”式的一夜暴富。

277　抓把空气也卖钱

过去，人们常用“怎么不去抓一把空气来卖钱”这句话，来讽刺他人想钱想疯了。但一个法国人却真的将空气当做商品来卖。

法国人洛克到日本度假，来到富士山。富士山的半山腰凉爽宜人，景色优美，空气特别新鲜。许多劳累的人来到这里都感到心旷神怡，精神特别好，身心很快地就康复了。洛克在舒适地看这些水光山色的时候，忽然，一个灵感撞入他的脑海，怎么不把富士山的空气拿来卖呢？

于是，他立即抓住这一丝灵感，马上派助手找来一名研究人员，由他提出一份富士山空气对人体有哪些好处的科学分析数据，然后申办了执照等开业手续后，就在富士山半山腰开办了一家工厂，名字叫“富士山空气罐头厂”。

他们用既便宜而又美观的包装材料做成罐头盒，里面充满新鲜清洁的富士山空气，再印上富士山美丽的风景。这种新产品一投入市场，对于那些在大都市污染空气中生活了许久的人们相当有吸引力。这种罐头很便宜，销量非常大。“富士山空气罐头”以迅雷不及掩耳之势占领了整个日本及欧美国家。

之后，洛克又开发出了几个新产品——如湖面上的空气、原始森林中的空气、著名雪峰的空气以及阿尔卑斯山那优美风光中的空气。

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在真正的商人眼中，商品是没有属性的，只要有人买，什么都可以卖。

278　带残疾的洋娃娃

一般的洋娃娃不仅四肢健全，而且还可爱得像天使，所以才惹孩子的喜欢。如果制造带有残疾的洋娃娃供儿童娱乐，结果会怎么样呢？

法国里昂的安德森女士在一次偶然的机会，遇到了一位残疾人滑雪教练，听他介绍说残疾人并不希望得到别人过多的照顾和同情，他们渴望拥有自己的世界。安德森由此得到很大启发，在研究透了残疾儿童及其家庭成员的心理愿望后，想到了开发残疾洋娃娃的点子。

马赫尔玩具公司慧眼识珠，很快“收购”了安德森的点子，组织人员开发设计出各种残疾人娃娃，如一条腿的滑雪娃娃，戴着助听器跳芭蕾舞的娃娃，一手持杖、一手牵着狗带路的盲人娃娃等等，个个都活泼可爱，且寄托着勇敢与自强的精神。

一反常态的残疾娃娃推上市场后，受欢迎的程度简直有点儿出乎意料，不仅使身体残疾的儿童找到了自己的玩具朋友，就连健康的儿童的父母也乐于为孩子购买，而且还受到心理学家、医生和儿童教育家们的高度评价，马赫尔公司也由此大获其利。

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开发新品，不仅仅是技术问题，谁善于研究消费者的心理需求，谁就能在市场竞争中出人头地。

279　空手变出油轮来

奥地利有个名叫图德拉的工程师，他一无关系，二无资金，居然想做石油生意，而且居然做得很成功，他是怎样做的呢？

图德拉了解到到阿根廷牛肉生产过剩，但石油制品比较紧缺，他就来到阿根廷，同有关贸易公司洽谈业务。“我愿意购买2000万美元的牛肉。”图德拉说，“条件是，你们向我购进2000万美元的丁烷。”因为图德拉知道阿根廷正需要2000万美元的丁烷。因此正是投其所好，双方的买卖很顺利地确定了下来。

接着，图德拉又来到西班牙，对一个造船厂提出条件说：“我愿意向贵厂订购一艘2000万美元的超级油轮。”那家造船厂正为没有人订货而发愁，当然非常欢迎。图德拉又话头一转，“条件是，你们购买我2000万美元的阿根廷牛肉。”牛肉是西班牙居民的日常消费品，况且阿根廷正是世界各地牛肉的主要供应基地，造船厂何乐而不为呢？于是双方签订了一项买卖意向书。

然后，图德拉又到中东地区找到一家石油公司提出条件说：“我愿购买2000万美元的丁烷。”石油公司见有大笔生意可做，当然非常愿意。图德拉又话锋一转，“条件是你们的石油必须包租我在西班牙建造的超级油轮运输。”在产地，石油价格是比较低廉的，贵就贵在运输费上，难也就难在找不到运输工具，所以石油公司也满口答应，彼此又签订了一份意向书。

由于图德拉的周旋，阿根廷、西班牙、中东国家都取得了自己需要的东西，又出售了自己亟待销售的产品，图德拉也从中获取了巨额利润。细细算起来，这项利润实质上是以运输费顶替了油轮的造价。三笔生意全部完成后，这艘油轮就归他所有。有了油轮就可以大做石油生意，图德拉终于梦想成真了。

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简单地签署三个意向书，就可以不要本钱而赚钱，创造奇迹的原因是灵通的信息与敏捷的思路。

赚钱36计卅六

走为上全师避敌。在次无咎，未失常也。

为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭灾祸，这也是一种常见的用兵之法。

中华民族风风雨雨5000年的历史，总结出了“三十六计，走为上计”的人生哲学。这句俗语至真至诚至善，道出了一个亘古不变的真理。“走为上”是三十六计之最后一计，也就是说，在前面各种计谋计策用尽了仍无起色的状态下，只好一走了之。商业竞争同样如此，无论在哪个领域赚钱，都是多个竞争对手在挣抢市场份额，能够高歌猛进、一路凯歌当然最好，如果与对手相比，自己在资金、技术、知名度、人际关系等方面都处于劣势，那该怎么办呢？惹不起总该躲得起吧，这才是上策。留得青山在，不怕没柴烧！这不是懦弱，这叫识时务者为俊杰。

280　租来的晚装

欧美社会，人们经常举行各种各样的舞会、庆祝会、生日会。宾客讲究仪表雍容，女士们穿的礼服更是款式时髦、华丽高贵。可是一件即使是名师设计的晚装，若连续穿三次出席宴会，人们便会很自然地窃窃私语。

这个现象却让伦敦的时装设计师乔安娜找到了机会。有一次，因为朋友要出席一个家庭宴会又没有合适的晚装，紧张得犹如热锅上的蚂蚁。这事令她醒悟到，女士们遇到这一困境是很有普遍性的，如果付较少的钱，就能穿上一夜名贵时装，这样既光鲜又省钱，岂不合算？于是，她决定开展晚装租赁业务。

乔安娜买回来的晚礼服，都是欧美名师设计，价值由数百美元到几千美元，所收的租金由75美元至300美元不等，另加200美元的保证金。结果，她的生意出奇地兴旺。令她意想不到的是，不少客人是从朋友中介绍来的。也就是说，那些女士们毫不介意地告诉别人，自己的晚装是租回来的。人们不以为不光彩，反而觉得明智呢！

乔安娜的生意越做越大，在伦敦开了两间店后还越洋到纽约开分店，很多名人与有钱人也经常来关照她的生意。

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对于那些贵重而不常用的物品，“买不如租”，是很多人的消费观念，乔安娜生意好的原因就在于此。

281　喝不醉的酒

“美而奇”酒店在意大利是一个很出名的酒店，因为该酒店能让顾客千杯不醉。

“美而奇”酒店的老板爱德华莫尔斯福，对那些嗜酒如命、烂醉如泥的酒徒是极不赞赏的，但酒店本来就是卖酒的啊！如何让顾客喝不醉而且酒又卖得多呢？

德华莫尔斯福想出了办法，就是精心配制出一种酒，里面含酒精很少，而且大部分的酒都配有其他饮料以及各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃，品种多而味道奇。因此到这里来饮酒的顾客，反而被众多味美的食物吸引而忘了多喝酒了。即使顾客狂饮的酒不下10大杯，但其中所含的酒精，只有一杯高级啤酒的含量。至于去那里整日喝酒的酒客，每人所喝的酒精最多也不过是四两威士忌，而且饮酒时间间隔很长，因而也不会醉倒。

因为喝不醉，所以酒客就一直喝下去；因为喝不醉，妻子也不反对丈夫去喝酒，甚至陪丈夫一起来喝。这样，酒店的生意就越来越好了。

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赚钱之道就是尽量将东西多卖一些出去。

282　疯狂的“海盗”酒店

位于法国利维拉的“海盗”酒店，它的经营方式可谓别出心裁：客人进入酒店后，可以胡作非为地砸破窗户、打破器皿、烧毁桌椅。总之，允许客人尽情发泄，大肆破坏，以满足他们的“破坏欲”。

在“海盗”酒店进餐，花费昂贵。6人一桌的酒宴，收费3250美元。晚上，到这里就餐的客人，都点些好吃而且价钱不低的名菜，再要几千瓶香槟，由身穿海盗服的侍者端上桌。不过，他们到这里来并不是为了吃平静的烛光晚餐，而是为了“娱乐”。他们吃了一些东西，就开始用香槟互相喷射。晚餐后，则是真正“娱乐”的开始：首先，他们将自己坐过的椅子用力地在地板上摔打、砍碎；然后将各种家具堆在一起放火焚烧；接着，又把玻璃器皿和窗户打烂、捣毁。在这里，即使你是一个循规蹈矩、仪表斯文的人，也会受到感染，变得疯狂。目前，每天晚上都有数以万元的东西遭客人破坏。这些被毁坏的东西，酒店则根据其毁坏的程度，由顾客酌情赔偿，一般是几千元。不过，光顾这间酒店的人，都是非常显贵的有钱人，区区数千元，他们根本毫不在乎。

“海盗”酒店是全世界最疯狂的酒店。自开业以来，吸引了不少好奇的名人到此，目的也是想在此尽情地疯狂一番。

赚钱一点通

让人尽情发泄也是满足人的需要，能够满足需要就能够赚钱。

283　意大利的家具之王

意大利的卡赛尼家，在海外声誉日隆。它就像汽车中的劳斯莱斯一样，已被人们认定为世界第一流的产品。

卡赛尼的独门绝招，就是以精细的手工仿制世界各地名师设计的家具款式。该厂所搜罗的名牌产品，从19世纪直至近代，应有尽有。除了不惜重金收购“原装”样品外，还千方百计把博物馆、艺术馆收藏的展品图纸弄来复制。因此，该厂出产的家具，件件都是珍品，有的甚至还有一定的文物价值。

与一般家具比较而言，卡赛尼的确有其明显的特点，因为它仿制的名家作品，每一件都依照人骨形态设计，从力学原理出发，准确计算每一点的支持力量，令人在使用时感到无比舒适。同时，在材料应用、颜色调配等方面都非常讲究，外表也颇为美观。因此，无论在实用性或艺术性方面，它都获得好评。在这些家具珍品中，有11张安乐椅，售价高达19910美元。

现在，卡赛尼已被誉为“家具之王”，他的家具已获得一般家具所没有的殊遇，可以像艺术品那样保值。该厂每年在4月和9月，都会对一些畅销品种调整价格，有些家具升价幅度达20%，以致在数年前售价仅为数千美元的畅销椅，如今要花费近万美元才能卖到。

赚钱一点通

有句话说得好，认认真真做好一辆车，要比马马虎虎造一架飞机赚钱。

第十五章　买卖不成仁义在古代人赚钱故事

中国古代商人经商的十个特点：

一是择地生财：“天时、地利、人和”，有利的地理位置能使经商容易成功。

二是贱买贵卖：商业的利润源于买卖的差价，不失时机地买进卖出才能赚钱。

三是预测生财：敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉。

四是薄利多销：司马迁说过，贪图重利的商人只能获利30%，而薄利多销的商人却可获利50%。

五是留客有法：古代的商家通过高挂幌子、或张贴书画、或曲艺表演等手段，使顾客百观不厌。

六是以义取利：古人信奉“君子爱财，取之有道”这句话，他们以正当的手段赚钱，同时还经常做善事。

七是以钱生钱：宋代的科学家沈括说：“十万两银钱资金如果不周转，一百年之后还是十万两；如果能加快周转，就会获利一百万两。”

八是奇谋生财：古代的富商们大都是因为经营奇怪的商品，或者经营思路的与众不同而致富的。

九是勤俭持家：“勤俭”是中国人的传统美德，商人也不例外。

十是用人有方：东家“疑人不用，用人不疑”，伙计“受人之托，忠人之事”，这是古代商人用人的追求。

284　富可敌国的冶铁家族

卓氏是西汉前期著名的冶铁世家，是手工业和商业兼营的大企业主。史书记载，卓家有奴仆800人，从这就可知道卓家有多么富有了。

但是，创建卓氏王朝的老卓氏最初只不过是一个“迁虏”。秦始皇攻灭其他国家之后，为了防止各国的遗民叛乱，强行将六国富豪迁徙到关中定居。所谓“迁虏”就是指这样的一群人。

当时卓家已被剥夺到全部家产用一辆独轮小车就能装满的狼狈地步。在去四川的途中，老卓氏夫妇一个人在前面用绳子拉车，一个人在后面推，景况相当凄惨。

就是在这样一种情况下，老卓氏仍然具有自强不息的开拓精神，他一路走，一路寻找机会。当时，其他迁虏都争着向押送的官吏行贿，希望能把自己安置在靠近中原的地方。唯独老卓氏愿意远迁。一直走到临邛县，才要求定居在那里。

因为临邛在岷山脚下，距离铁矿很近，开采较为方便。老卓氏认为，在这里定居，可以充分发挥卓氏冶铁世家的专业特长，便于老卓氏重操祖业。而且临邛临近西南少数民族聚居区，精明的老卓氏一眼就看出，这里不仅有足够的廉价劳动力供自己使用，还可为自己打造的铁制工具提供广阔的市场。因为当时少数民族地区种田普遍使用石制、骨制或木制工具，所以先进的铁器容易打入并占领少数民族市场。

于是老卓氏就在临邛安顿了下来，重操旧业，以打制铁工具为生，经过几年艰苦的创业，卓氏终于富裕起来了。到了汉武帝时期，卓氏已成为滇、蜀一带的首富。到卓王孙时，不仅为卓氏鼓铸的工匠已有千人之众，而且卓家的土地和园林也多得无法统计，所以当时有不少权贵和文人都争相去巴结卓家。

西汉文学家司马相如在卓家做客时，和卓王孙新寡的女儿卓文君一见钟情。虽然司马相如已经是当时著名的诗人，又文武双全，擅长剑术，还曾做过汉景帝的武骑常侍，而且生得一表人才，但财大气粗的卓王孙仍不把他放在眼里，最后迫使卓文君只得以私奔的方法去追求自由的爱情。

据司马迁说，卓氏子孙在自己的家中宴饮行乐，在自己的土地上钓鱼打猎，其生活的奢侈豪华可以和君王相比。

赚钱一点通

自强不息的奋斗精神与精明的商业眼光，是老卓氏能够创造一个拥有巨大财富的显赫家族的关键原因。

商机看得见

学校旁开个书刊店赚文化钱。校门旁开个书刊店最容易赚钱，但要注意的是不能太多，要区别对待。

小学生对辅导资料不感兴趣，最喜欢的是小人书。可惜现在的小人书太贵，薄薄的一本定价就在10元左右，一般的小学生零花钱不多，只好忍痛舍爱。因此，小学尤其是农村小学校门旁的书刊店应以经营卡通画片为主。中学旁的书刊店则应以辅导资料，特别是高考复习资料为主，兼顾经营一些登载考试信息的报刊。大学旁的书刊店经营范围较为广泛，一是小说、散文等人文书刊，二是《律师考试资料》、《考研辅导》等考试考证类用书，三是往届毕业生抛售的旧书等。顺便再申请经营个公用电话，这个赚钱的机会可不要丢弃。

285　皇家看故宫，民宅看乔家

“皇家看故宫，民宅看乔家”。这个乔家大院就是电影《大红灯笼高高挂》里面的那个气势宏伟、威严高大的院子。乔家第一代创业人乔贵发是晋商的杰出代表，被称为“晋商之冠”。

乔贵发从小父母双亡，家中一贫如洗，不得不寄宿在舅舅家中。由于舅母的歧视，乔贵发长大后回到乔家堡村独立生活。有一次，村中有人娶亲，他前去帮忙，不料迟到一步，便受到管事人的冷言冷语讽刺。乔贵发正值血气方刚的年纪，哪能受下这口气，一怒之下便去了蒙古的包头。

初到包头时，乔贵发衣不遮体、食不果腹，与其他的乞丐、流浪汉没有什么区别。为了生存，他就在一家当铺做店员。店员中有一个姓秦的山西老乡，两人一见如故，便结为异姓兄弟。

过了10多年，两人稍有了点儿积蓄。就另起炉灶，自立门户，从经营豆腐、烧饼以及零星杂货，进一步兼营打造银器。由于待人接物好，又善管理，生意日见兴隆。

日子过得好点之后，乔贵发及其后代恪守祖训，经常居安思危，谨慎做人做事；而秦家子弟恰恰相反，吃喝嫖赌，无所不为，生活骄奢淫逸而导致入不敷出，只好逐次从店内抽出一部分本金。秦家抽出一部分的股，乔家就补进，没过多久，两家合资的生意就成了乔家的独资经营。

乔家在包头的买卖越来越发达，财力越来越雄厚，除去票号、钱庄、商号、当铺、茶庄、粮行等生产字号及其所属房产外，乔家在包头的还有菜园地280亩。后来，乔家以“复盛公”字号命名的铺号，成为了包头市面上最大的商号。当时乔家在包头的房屋就有1000多间，所以就产生了至今还流传的“先有复盛公，后有包头城”的谚语。

乔氏家族的产业在第二代创业人乔致庸手中继续发扬光大，达到鼎盛，不仅几乎垄断了包头的一切贸易经营活动。商行、银号还开到了京津、东北乃至长江流域。

当时乔家的各类动产、不动产加起来应该有数千万两之多，相当于今天的近百亿家产，在那个时候能够取得这样骄人的成就，真是让人难以置信。而且，乔家的富贵整整传了六代人，打破了中国固有的“穷不过三代、富不过三代”的说法，这简直就是一个奇迹。

赚钱一点通

“天行健，君子当自强不息”，敢于奋斗的人才能抓住机遇，收获成功。这就是晋商能称雄中国商界500多年之久的秘密。

商机看得见

到大理开酒吧云南大理是旅游胜地，无论平时还是节假日都游客众多，尤其以年轻人为主，而酒吧是必不可少的热门消费场所，因此选择在大理开酒吧是一项不错的选择。大理的店面租金低，开店的成本也不高，风险也就随之降低。在离大理酒吧街不远的巷子里，有众多星罗棋布的小酒吧，百多平方米的地方，每个月的租金只需要1500元左右，一年房租1.8万元左右，6万元就可以再进行简单的装修、雇员工。

经营时要注意：大理的酒吧数量太多，如今的年轻人口味独特，挑剔性强，如果酒吧内容单调，没有自己独特的食品、节目等来吸引大众的特色，则难免遭到游客的冷落和其他酒吧的竞争排斥。

286　做生意一定要有“技术含量”

全聚德烹制的北京烤鸭已经成为一道国际名菜。1957年由全国名厨师编写的《中国名菜谱》以及1982年出版的大型豪华版《中国名菜集锦》，都将北京烤鸭列为世界第一道名菜，把全聚德列为第一家名店。然而很少有人知道，这百年老店却是由一个小小的鸡鸭摊发展起来的。

全聚德的创始人杨全仁生于清道光年间，当他长到十几岁时，家乡因为发大水，父母双双过世。经兄弟四人商议，决定将家中的几亩薄地卖掉，将钱均分。杨全仁就带上这些钱，满怀希望的来到北京，开始了他发财致富的人生旅途。

到北京以后，他找了一份替别人放养鸭子的工作，由于他为人憨厚，干活勤快，很受老师傅的喜爱。这期间他细心观察，虚心请教，在老师傅的指点下，终于学到了一手填鸭和屠宰鸭子的好手艺。两年后，他辞去了这份辛苦的工作，向朋友借了些钱做起了贩卖生鸡生鸭的买卖，并且在1837年，在正阳桥石板道旁支起了一个小小的鸡鸭摊。为了降低成本，他通过老关系从郊区买来活的鸡鸭，自己宰杀洗净后售卖。虽然每天早出晚归相当辛苦，但买卖还算顺利。

几年以后，杨全仁不仅还清了借款，还有了一定的积蓄。为了有做生意的大本营，他在井儿胡同买下了一处房屋，小鸡鸭摊也迁至肉市胡同的广和茶楼北口。每天天不亮他就起床，开始了一天的辛苦工作。他将鸡鸭宰杀之后，拔除掉身上的毛，用清水冲洗干净，然后再对每只鸡、鸭做一些特殊的处理，达到干净、卫生，而外观漂亮。做完这些之后，杨全仁便挑起鸡鸭担，来到广和茶楼北口摆下小摊。这期间杨全仁发现：卖鸭子比卖鸡赚钱更快更容易。于是他逐渐地以宰、卖鸭子为主了。

由于杨全仁平时极为俭朴，做买卖又勤快又善动脑筋，所以资金积累很快，钱就像滚雪球似的，在他的身边越滚越大。杨全仁并没有满足于现况，他看到街上那一家家热气腾腾、肉香扑鼻的饭庄菜馆，暗下决心：一定要开一个自己的饭馆，挣更多的钱，发更大的财。

机会终于来了，1864年，肉市胡同内一家叫德聚全的杂货铺，因生意萧条而倒闭。杨全仁知道这个消息后，便倾囊倒出，买下了德聚全的铺底。并请来一位风水先生，商量为新店起个字号。这位风水先生想了想对他说：“这是一块风水宝地，以后将平房拆掉，盖一座楼房，再加上店铺两旁的小胡同，如同一顶八抬大轿，大有前程啊！至于店名嘛，先前的铺子太晦气，如果将旧字号倒过来，可冲掉晦气，蒸蒸日上。”一席话说得杨全仁非常高兴，正合了他“以全聚德，财源茂盛”之意。他又请了一个书法很不错的秀才，书写了“全聚德”三个大字。就这样，在杨全仁的精心筹划下，“全聚德”正式开张了，同时挂出的还有“烧鸡店”和“挂炉铺”两块牌匾。

全聚德开设后，杨全仁仍不满足，他看到当时北京经营各类烤炉的铺子很多，像便宜坊等一些老店生意很是红火。杨全仁想，自己要想在这个行业中站稳脚并超过那些有名的老店，非有自己的特色不可。

当时烧鸭的方法主要有两种：一种是焖炉烤鸡，一种是挂炉烤鸭。杨全仁通过比较后认为，焖炉烤鸭稍有烟熏的气味，所以他决定向挂炉烤鸭发展。确定了发展方向以后，他开始物色挂炉烤鸭的高手，通过多方了解和比较，他看中了一位在东安门大街金华馆掌炉的孙师傅。在杨全仁“求贤若渴”的盛情邀请下，孙师傅终于来到了全聚德。在孙师傅的指导下，全聚德把原来的烤炉改成了挂炉，不但大大节省了时间和燃料，而且烤出的鸭子色美、皮脆、肉嫩、香酥、细腻，很快全聚德在同行中就崭露头角了。

赚钱一点通

做生意一定要有“技术含量”，否则，很难从众多的竞争对手中脱颖而出。

287　瑞蚨祥智斗谦祥益

瑞蚨祥是我国著名的老字号，“瑞”是吉祥的意思，“蚨”据说是一种招财进宝之物，“祥”当然就是吉祥如意的意思。新中国成立那天，在天安门广场上冉冉升起的第一面五星红旗就是用瑞蚨祥的红绸子制成的。

瑞蚨祥刚一开业的时候，便与同行展开了激烈的竞争。当时，前门一带已有不少布店，如祥义、成祥，瑞生祥、瑞林祥，谦祥益等等。

其中最大的竞争对手就是谦祥益。瑞蚨祥与谦祥益争斗的时间最长、面最广、也最激烈。瑞蚨祥是怎样一步步战胜老对手的呢？

最初，瑞蚨祥开设在大栅栏这一北京最繁华的商业地段，而谦祥益则开设在“背街”的廊坊头条，地势稍差，为了争取更大的发展，便欲挤进大栅栏。

“虎狼之侧，安容酣睡”，瑞蚨祥知道若让谦祥益挤进来，其优势便会受到危胁，便千方百计从中“作梗”。例如，当谦祥益打算购买大栅栏西段某地基时，瑞蚨祥立即下手开办了“西号”；谦祥益准备买中段地皮，瑞蚨祥便又先行一步，办起一家皮货店。

两家争夺最为激烈的要算争购街中广乐戏院的地皮。虽然这次是谦祥益先行一步，买得了那块地皮，但财大气粗的瑞蚨祥干脆出高价，把广乐戏院门前的地皮买下来。声言若开设其他字号，这条路可免费使用，如开布店，他则要盖房子，将其出路堵死。无奈之下，谦祥益只得作罢。

还有一次，瑞蚨祥为了讲排场，借了很多钱，但买卖又不十分景气，谦祥益就想借这个机会挤垮瑞蚨祥。在他们的煽动下，债主天天登门要求瑞蚨祥还钱。这时候瑞蚨祥并不慌张，因为他们早就有了对策。

瑞蚨祥请人制作了一些假元宝，堆放在店堂的条桌上，然后又在四周和上层码上一些真元宝，并对前来讨债的人说：“先还小户，后清大户，每户都本息照付，我说话绝对算数。”债权人一看，原来瑞蚨祥有的是钱啊，于是就不讨债了，一场关乎瑞蚨祥的存亡危机就这样轻而易举地化解了。

赚钱一点通

未雨绸缪，提前做好准备，或者主动应变，这是很多古代商人赚钱的宝贵经验。

商机看得见

会“陪”也赚钱城市越来越繁华，商家的打折信息满天飞，引来人流如潮涌。在购物的人潮中，有一类特殊的顾客——陪购。她们可是天才的购物高手。当一名陪购不容易，一要有审美眼光；二要了解市场行情和店铺特色，哪家商店折扣更多，哪家商店某个品牌货物更多，心中一本账，不会让客户多跑冤枉路。最可贵的是，陪购会替客户精打细算，做到价廉物美。即使商家已打了折，这些陪购还能再砍价，或者是从营业员口中掏出打折更多的优惠。

“陪”的市场很大：新司机需要陪驾；老人需要陪聊、陪医等；职场人、儿童需要外语、钢琴陪练等；外地客需要陪游等。

288　祭羊起家的月盛斋

很多人都知道坐落在北京前门外的月盛斋马家老铺，知道这里制作的五香酱羊肉全国闻名。但是，知道月盛斋的创始人叫马庆瑞，并知道他是靠礼部用过的祭羊起家，这样的人就不多了。

清朝乾隆年间，马庆瑞经亲戚介绍，在礼部衙门找到一个当临时工的工作。因为干活非常勤快，而且一有空就立即去帮助别人，因此无论太监还是管事差役，都很喜欢马庆瑞，他们不但一有事就提出叫马庆瑞来当临时工，而且还常把祭祀用过的供品赏给他食用。

有一次，马庆瑞竟然得到一只全羊的赏赐，这真使他大喜过望。但想了半天，还是舍不得吃掉，于是就拿去街上卖，以便换几个零花钱。之后，马庆瑞领到供品就全部拿到街上去卖掉，日积月累，也还真的积累了一小笔本钱，于是他开始卖起羊肉来。因为马庆瑞和礼部的差役们很熟，他就以通过他们收购礼部祭祀用过的“祭羊”为货源。“祭羊”不但价钱便宜，而且质量好，所以他经营的羊肉比同行的好，价格便宜，所以生意红火。

后来马庆瑞发现，卖生羊肉虽然能赚钱，但不如卖熟羊肉赚得多。他想起了自己曾在御膳房帮厨时，学过制作酱羊肉，心想自己为什么不利用在御膳房学到的技术也煮点熟肉卖呢！于是，他决心专门做酱羊肉的买卖，并在礼部衙门差役的帮助下，在寸土寸金的正阳门西边挤占了一个摊位。

正阳门附近是商业繁华地区，经过这里的官民很多，加之开张这天，礼部不少差役都前来助威、帮忙，他们大肆向过往的行人宣传马庆瑞曾在御膳房当过差，说他的酱羊肉是宫廷风味，所以大家都争着要买些尝尝。因此，光顾他小摊的顾客一天比一天多，生意越做越兴旺。渐渐地，月盛斋和它经营的五香酱羊肉不但享誉全国，连一些外国人也知道北京有一家“月盛斋”了。

赚钱一点通

不要说发财没有机会，其实机会就在身边，看自己能不能像马庆瑞这样把握住机会。

商机看得见

小区有家竹炭店“卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑”。昔日的一首《卖炭翁》不知使多少人潸然泪下，而现如今，炭已不再是“劳苦”的代名词。

竹炭应用于日常生活中，可根据竹炭的特性制作生活用品、床上用品，以及冰箱除味保鲜、衣柜防霉除湿的专用炭包；用竹炭片与大米一起蒸煮，可吸除异味、异质和大米中所含的农药残留物；房子刚刚装修完，室内空气污浊，想要除味等等，都可以借助竹炭来达到目的。开一家专门经销竹炭的小店，货种丰富，小到手机链，大到被子，全部都包含竹炭的成分。店面虽小，但要干净整洁、古色古香，这样能够吸引不少追求生活品质的人的注意，定会给卖炭的人带来不小的经济效益。

289　大粮商任氏的发迹史

任氏是西汉前期宣曲地区的首富，他是凭借对行情的准确预见，靠囤积粮食而发家致富的。

任氏在秦朝统治的时候是一个粮食保管员，秦王朝被推翻后，官吏和富贵人家都争着贮藏珍宝珠玉，因为它们体小值高，便于携带，急需时还可变卖成金钱去换取其他物品，所以珠宝等贵重物品的价格一涨再涨。

这个时候，只有任氏眼光犀利，他认为秦王朝被推翻后，天下还会继续大乱很长一段时间，而民以食为天，粮食是每个人每天必需的，而黄金珠宝则当不了饭吃，只有囤积粮食才是乱世发家最可靠的手段。

于是，任氏对别人不感兴趣的粮食情有独钟，利用官府粮仓无人监管之机，偷偷地把官仓中的粮食私运到自己的家中，然后挖了一个很大的地窖，将粮食贮藏了起来。

果然，秦朝灭亡后不久，楚霸王项羽和汉王刘邦开战了，而且打得很热闹，这一打就是四五年的时间。因为长期战乱，农民无法耕种，土地大片荒芜，粮食价格自然越涨越高。平时只卖几百钱一石的粮食，到了最贵的时候，价格猛涨到一万钱！贫民大量饿死，原来争着贮存珠宝的有钱人，这时也不得不拿出自己的珍宝去向任氏换取粮食，任氏因而发了大财。

有了钱之后，任氏开始购置土地、饲养牲畜。在这土地及牲畜的选择上面，任氏同样表现出了独到的眼光。一般人都喜欢购置价格便宜的土地与牲畜，而任氏则反其道而行之，只要土地土质肥美、牲畜品种优良，任氏是不怕花高价钱的。

这不是任氏钱多得没地方用，而是因为土质好，粮食才能高产、稳产，粮食品种好，繁殖得才快，存活率才高。到最后算总账，还是要划算很多。

由于任氏购置的都是上等土地，所以他家地里的粮食生产比别家多，牧场比别家水草茂盛；由于任氏添置的都是良种牲畜，所以他家的马、牛、猪、羊比别家繁殖得快，因此任氏财富的增值也比别家快得多。

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古往今来，很多赚钱的商人能够赚钱的一个制胜法宝就是趋时观变，凭着一叶知秋的敏感，及时采取行动，所以往往先人一步，占尽商机。

290　刀间信任奴隶得厚报

西汉时期，富贵人家做买卖大多是在家中坐等，而由专门从事商业经营的奴隶外出去经营。因为担心奴隶故意丢失财物，或携带货款逃跑，很多商人多喜欢挑选那些老实、胆小的人做奴隶，而对于那些心眼灵活的奴隶，则不愿使用。

有一个叫刀间的商人，他却是一个异类，他喜欢聪明、有主见的奴隶。当时，奴隶在外面经营，是丝毫不能违背主人旨意的，否则就会被视作大逆不道。而刀间对于奴隶的自作主张，不但采取听之任之的态度，有时还会给以奖励。因此，很多人嘲笑刀间软弱无能，无力管束自己的奴隶。

一次，一个外出经营的奴隶捎来消息说，所带钱货已全部用完，要求再追加货款。但有人向刀间报告说，那个奴隶将做买卖赚的钱，为自己购买了高贵的马车和华丽的服饰，并经常像阔人那样宴请当地的官吏和向他们赠送厚礼。

凭着对这个奴隶的了解，刀间相信他这样做一定有自己的理由，于是按照奴隶的要求追加货款，让他继续去经营。这种用人不疑的态度，最后让刀间赚了很多钱。

原来，皇帝祭祀泰山时，将在那个奴隶经商的地方停留。那个奴隶考虑，地方官为博取皇帝的好感，肯定会大兴土木和购置货物，而且不怕花钱的。为了做成这一笔大买卖，奴隶自作主张，就把原来货物的全部低价卖掉，再购买丝绸、珠宝等东西去送礼。为了抬高自己的身价，还为自己添置车马和服饰。经过这番努力，奴隶战胜了同行，接了很多官府的生意。

因为替刀间跑买卖的奴隶不但能自主经营，而且衣着华丽，举止阔绰，当时的人便编了这样一段顺口溜：“与其外出求官，不如替刀间为奴有好吃好穿！”刀间因为信任自己的奴隶，并放手让他们去经营，因此自己从中发了大财。据司马迁的《史记》说，依靠奴隶们的努力，刀间积累的家产有数千斤黄金之多。

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生意做大了，必须要用人，如何用人呢？刀间给出了答案：知人善任与用人不疑。

商机看得见

电影酒吧看电影并不新鲜，如果把它作为文化时尚因素，在酒吧里被烘托成为高雅的佐料，无疑将会成为酒吧的新卖点。将电影和酒吧糅和在一起，名曰：电影酒吧。于是，酒吧也就能在繁杂的酒吧群中脱颖而出，在风情万种中展示独特的魅力。经营这类主题酒吧应该是酒吧投资者经营计划的重点之一。

开一家一般规模的主题酒吧，包括店面租金、设备器具、进购酒水、装修、电影器材、服务人员工资、各项杂费开支及税收等，共计需20万元左右。如果本来已经拥有一家酒吧，在原来的基础上进行装修改造，然后增设电影器材作为辅助设备，这样约需2万～5万元投资就可以。好的放映设备可能需要将近5万元，如果只买投影仪和影碟机，一套设备2万元就足够。

291　日升昌乱世显诚信

不少人对商人有种偏见，认为“无商不奸”，其实，很多古代商人不是奸诈、狡猾的，而是追求信誉、诚信为先的。

中国最早的票号日升昌就认为：“一日耍奸，可以欺市；二日耍奸，可以愚民。但没有哪一家商号，可以数年、数十年靠耍奸混迹于世”。

1900年，八国联军攻占北京，大肆掠夺和抢劫钱财，当时在北京的好多钱庄都遭到了灭顶之灾，当然也包括山西票号。那些逃跑到西安的很多豪门贵族，都带着大把大把的银票向山西票号兑钱。但山西票号在北京的分号也遭到洗劫之后，不仅现银全都没了，而且连账本也烧了个精光。没有账本怎么知道谁存了多少钱？怎么知道银票里面有没有假的呢？如果只要拿银票就给银子，山西银号就会面临倒闭的危险。怎么办呢？

有的人出主意说：不兑钱给他们，关门算了，你们票号也是受害者啊！有人则说，等总号把账目核算清楚了再兑换也不迟，也不会影响声誉。

这些建议，都被日升昌否定了。日升昌决定，凡是储户能拿出存银凭据的，无论是高官贵爵，还是平民百姓，无论数额大小，一律无条件兑换。

当时很多人都说：“日升昌疯了，这不是往火坑里面跳吗？”其实日升昌很精明，他们之所以这么做，是因为看到了信誉的价值。而以后的事实证明，他们的举措是非常正确的。

当时前来兑钱的，大多是从北京逃亡过来的朝廷官员。虽然，目前局势非常动荡，但那毕竟是短暂的。他们的政治实力和经济实力，是不可小看的。战争一旦结束，他们依然是有权有钱而且有势的人物，到那时，他们会更相信自己的票号的。

就是因为这件事，日升昌“诚信为本、童叟无欺”的声名大振。战乱过后，当他们在北京的分号重新开业时，不但普通百姓纷纷将积蓄放心大胆地存入票号，甚至朝廷也将大笔的官银交给票号汇兑、收存。

赚钱一点通

“诚信为本、童叟无欺”，这就是以日升昌为代表的晋商称雄全国商界500年的成功之道。

商机看得见

大中型工程的小后勤随着国家开发建设力度的加大，越来越多的大中型工程开工了。大中型工程建设往往伴随着大量的建设队伍，这样大的队伍，配套小后勤大有赚钱机会。有一些中小投资者专门追随国家大中型工程开工，他们非常关心报纸上的这一类消息，得到消息后立即行动，总是在第一时间进入现场，往往都能取得不错的效果。特别是能源工程，往往地处偏僻，采购困难，而工作人员收入高，舍得花钱，让一些追随型投资者赚得不亦乐乎。经营这类项目，一是要信息准，二是要能吃苦。值得注意的是，小餐饮的追随投资比小零售的追随投资收益更为可观。

292　无盐氏趁火打劫

无盐氏是汉代著名的大商人，并被司马迁写入了《史记·货殖列传》。他的出名并不仅仅是因为他财大势大，而是因为他曾经以相当于本金10倍的利息，向当时长安城中“列侯封君”发放高利贷，因此发了大财。

利息高达本金的10倍，这好像是闻所未闻的事情。虽然是在明目张胆地敲竹杠，但被敲诈者却是心甘情愿，这就是无盐氏的高明之处。

汉高祖刘邦在打败楚霸王项羽之后，立即动手铲除曾经有功于他的异姓王侯，同时分封自己的亲属为各地的王侯，目的是让他们一起来保卫中央皇室。但他万万没有想到的是，他死后不久，这些同姓的王侯却成了中央政权的最大威胁。汉景帝后元三年，刘姓王侯中势力最大的吴王刘濞，认为推翻中央皇权的时机已经成熟，就联合楚、赵、胶东、胶西，济南、淄川等诸刘姓王侯，公然发动了“七国之乱”。

消息传到当时的京城长安之后，朝野上下非常震惊。在和平解决无望的情况下，汉景帝派出了以太尉周亚夫为主帅的政府军前去平定叛乱。居住在长安城中的其他王侯，为了表明自己忠于中央政权，也纷纷请求带领亲兵随军出征。这些王侯的领地多数都在关（指函谷关）东，而长安却在关中（函谷关以西）地区，一时难以置备齐足够的车马、武器乃至盔甲等军用物资，急需筹措金钱去购买，为此，他们只好向长安城中的高利贷商人去借贷。

不想，那些唯利是图的高利贷商人都推说自己手中没有现钱。因为当时中央皇权正准备派兵去和叛军作战，战局如何发展，一时尚难判断。他们担心关东地区一旦全部失守，这些王侯的领地就会化为乌有，怕到时候收不回贷款，白白遭受损失。

对于战争形势，无盐氏也做了认真的分析。他认为，汉政府建立已有五十年的历史，建国初期虽也发生过异姓王侯的叛乱，但很快就被镇压了下去，因为经过秦末的长期战争后，叛乱不得人心。这次同姓王侯的叛乱也会遭到异姓王侯叛乱的同样下场，很快将被平定下来，自己应该抓住这个难得的机会，大大捞上一把！但在表面上，他却装作对战争前景很不乐观，一再向要求借贷的人表明，战争何时能结束尚难预料，因此，他不能像和平时期那样出贷自己的金钱，除非人们肯出10倍于本金的利息，他才甘冒风险，否则绝不出借分文。

那些王侯们明知无盐氏是在趁火打劫，无奈能否立即随军出征去平息叛乱，是向皇帝表明自己立场和态度的关键时刻，所以只得忍痛让无盐氏去宰割。就这样，无盐氏向长安城中的王侯们共贷出千两黄金。一金约合万钱，即共出贷一千万钱。

无盐氏对时局的预测果然高明，仅用了3个月的时间，“七国之乱”就被平定了下来，那些随军出征的王侯也到期偿还了贷款和10倍于本金的利息，达万两黄金之多。这次贷款，使无盐氏一下子变成了关中地区的首富。

赚钱一点通

聪明的商人善于明势，并因势利导地借势而为，赚起钱不但省心省力，而且赚得多、赚得巧。

293　吆喝出来的老字号

老字号为什么长盛不衰？就是因为具有无可替代的影响力。不过，老字号在最初的阶段，却是想方设法通过各种途径、各种手段，让自己具有名气、具有影响力。

比如瑞蚨祥，他们知道达官显贵是高档商品的主要购买者，拉住他们不但可以赚到更多的钱，更能提高瑞蚨祥的声望。所以，瑞蚨祥对待他们格外热情，而且还经常主动送货上门。就连对大宅门里面的佣人，瑞蚨祥也十分殷勤，经常送他们一些布头、鞋面以及底子钱（就是今天的回扣），以求他们在主人面前为自己行方便。瑞蚨祥的用心良苦得到了预期的回报，那些上层人士都喜欢到瑞蚨祥去采购衣料，以至北京出现了“头顶马聚源，脚踩内联升，身穿瑞蚨祥，腰缠四大恒”的口头语，将“身穿瑞蚨祥”看做是一件值得夸耀的事情了。

比如广州李占记，它是一家历史悠久的钟表店，驰名省港澳，以专修名贵钟表的高超手艺和重视质量而闻名于世。最初为了提高自己的影响力，李占记的创始人李兰馨想了一个绝招。他在店门前的左右两大橱窗内，高薪雇请了两个人，分别化装成关羽和张飞，手执长矛大刀，怒目圆睁，样子可怕。吸引了无数群众，店内从早到晚都挤满了人，宣传效果极佳。此外，李兰馨又别出心裁，凡是购买钟表的顾客，都免费赠送印有李占记广告的痢疾散一包。即使没有买钟表，只要上门求索，也一一奉送，消息一出，一传十，十传百，李占记的名声就更响了。

比如胡庆余堂，胡雪岩一生开过无数钱庄、当铺，也曾做过生丝、军火生意，但让胡雪岩最投入、最花心血的事业就算是胡庆余堂了。为了让胡庆余堂走向全国，胡雪岩不惜花重金连篇累牍地在《申报》上做广告，宣传自己的药店，甚至还开设了当时绝无仅有的邮购业务。不久，无论是各大城市，还是那些偏远的地方，很多人都知道他的药店和药品了。

赚钱一点通

古人做生意有一条经验就是“做买卖，靠吆喝”，名气就是一笔无形资产，只要商家有了名气，顾客也就会慕名而来。

商机看得见

知识型“顾问”服务业是目前及未来投资赚钱的热点，很多项目对资金的要求不高，很适合中小投资者。其中，知识型“顾问”最有“钱”景。据测算，2010年，仅国内咨询产业的市场份额就将达到100亿美元，加上各式各样的“顾问”业务，这是一个多么庞大的蛋糕！其中，创业咨询、投资咨询、投资顾问、管理咨询、管理顾问、营销咨询、法律咨询、就业咨询、职业规划咨询，生活类的，如老年健康咨询、育儿咨询、儿童教育咨询等将是未来一段时间的热点，投资者可予以重点关注。

294　只赚贵人钱

旧中国北京的瑞蚨祥不仅用向来为人们所推崇的“薄利多销”“大降价”“大甩卖”等手法与同业竞争，还独创新路，使用了“厚利多销”的杀手锏。瑞蚨祥降价销售大路货只是用来树信誉，拉顾客，并不指望它来赚钱，名贵、高档的商品才是瑞蚨祥利润的主要来源。

瑞蚨祥的商品就是以清朝贵族、军阀、官僚政客等财主为主要业务对象的，利润相当高。如一般绸缎、呢绒的利润是40%，一般皮货是30%～50%。而细毛皮货中的名贵品种，如貂皮、水獭、猞猁、金丝猴等，利润都高达一两倍。社会上“财主”毕竟是少数，“厚利多销”的对象也不能仅限于“财主”，还有那些向往财主，爱向财主们看齐的人。因为，一般人的心里都羡慕上流社会高收入的人，时时希望与他们看齐，因此，在衣着服饰上，有时不惜重金来选购上流社会的人爱用的东西，这样“厚利多销”的范围就扩大了，从此引出经商的一个“诀窍”——商品价格要比其他商店略高一筹。瑞蚨祥在旧中国也就靠这样的“诀窍”，生意非常兴隆。

赚钱一点通

“贵人买贵物，何论价高低”，瑞蚨祥正是利用有钱人自身的心理来赚钱，毕竟财主的钱好赚。

商机看得见

教育培训教育培训市场最大的两块蛋糕是英语培训和考研培训，其中英语培训被称为我国目前最大的无烟工业。教育培训总是与市场热点相伴而动，英语培训和考研培训就是随着国内的出国热和考研热迅速升温的。因此，明智的投资者应该有意识地顺着市场热点去寻找投资目标。

应试性英语培训和考研培训市场在大城市几乎已经饱和，但特色培训尚有较大挖掘潜力，另一方面在很多地级市，尤其是县城，英语培训市场还是一片空白。很多人，尤其是面临中考、高考的学生都有英语培训的强烈需求，只是限于师资，培训难以开展，如果有人能够用连锁的方法来开拓这块市场，实现教师资源的互动共享，赚钱的机会相信不会比在城市里少。

295　胡雪岩的种田经

红顶商人胡雪岩虽然没有读多少书，但他头脑特别灵活，能够预见事物在两个极端之间反复轮回而呈现出的某种规律。有一次，胡雪岩根据气候的长远变化规律，指点家乡一位老农种田致富。

在胡雪岩的家乡，有一位种田老农，他造好了一片水田，种下水稻，可是当年恰逢水涝，稻田里排水不畅，造成歉收。于是，他请教胡雪岩，胡雪岩告诉他：“再种三年水稻，你就能够发一笔小财了。”老农采纳了胡雪岩的意见。

但是第二年，又逢上大水，老农又是歉收，第三年同样如此。这时候，有人劝老农毁掉水田，改种旱地作物，可老农相信胡雪岩这个“财神”的预见，仍然坚持种水稻。到了第四年，碰上了大旱，旱地颗粒无收，而水稻却获得了大丰收。紧接着又是两年大旱，老农连着三年都获得了大丰收，稻谷卖了个好价钱。算下来，三年的丰收抵过了三年涝灾的歉收，还有不少盈余。

赚钱一点通

万事万物都有规律，做生意也有规律，能够把握规律，就能抓得住发财的机会。

296　孔子门生亦富商

子贡是孔子的大弟子，是孔门弟子中的佼佼者，这一点很多人都知道；很多人不知道的是，子贡也是春秋时期著名的珠宝商人，还是著名的政治活动家和外交家。

来孔门之前，子贡已经是一名富有的珠宝商。与子贡经常打交道的，主要是各国的贵族们，他们都是非常喜欢收藏稀有昂贵的珠宝，以此来显示自己的高贵身份和显赫地位。

在长期的珠宝买卖活动中，子贡慢慢发现珠宝并不是每个人都鉴定的来，而且珠宝又没有什么固定价格，它的售价可因为买主的不同身份而有所不同。

同一个珠宝，卖给大夫可能只卖十两黄金，但要是卖给诸侯就可能以百两黄金的高价成交。同样的道理，这些贵族买主也很看重销售者的身份和地位。同一个珠宝，在普通商人手里，他们就会认为只是一般的货色，不愿意出很高的价格去购买，但是如果到了富有的商人手里，特别是到了有名望的大商人手里，他们就自然会认为那件珠宝是稀世珍宝，花了十倍，有时甚至百倍的高价买来以后，这些贵族买主们还觉得非常高兴。

正是摸透了这些贵族买主的这种消费心理，子贡做珠宝买卖时显得非常阔绰。他总是大讲排场，“结驷连骑”——相当于今天开着四辆大奔的排场，而且还带领大队人马上路以装声势。让所有的贵族买主们争先购买他的珠宝，而且从不讨价还价，还以谁能买到最贵的珠宝而沾沾自喜。

子贡将在贵族买主那里赚来的钱，资助孔子周游列国，使儒家学派的政治主张广为传播，使儒家学说逐渐发展成为当时的“显学”，孔子的名气也愈来愈大，后来成了中华民族的“万世师表”，这其中子贡发挥了很重要的作用。而子贡也因为这件事而名声显赫，先后在鲁国和卫国做官，并多次被国君派往国外，以外交家和政治活动家的身份在列国之间发挥政治影响。

子贡的既富且贵，使后世的商人很羡慕，不少人把“端木生涯”当作条幅的内容，来勉力自己要像子贡那样来做生意。

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在几千年前就善于经商，而且做生意求学问两不误，子贡应该是中国最早的儒商。

297　唐朝时期的商业信息网

有的人对跨国公司能在世界各地建立商业情报网点很佩服，殊不知，早在1000多年以前，中国已经有人创建了商业信息网，这个人就是唐代著名的理财家刘晏。

刘晏为什么要创建商业信息网呢？因为“安史之乱”之后，各地军阀拥兵自重，以致连年征战，这为见利忘义的投机商人带来大发横财的机遇。他们利用军阀割据，交通阻断，商运不畅之机大肆兴风作浪，对于人民生活必需品的粮食，更是囤积垄断，极尽盘剥之能事。丰收时农民急需售卖粮食，他们却尽力压低粮价，甚至采取拒收的办法迫使农民赔本售卖。歉收时又哄抬粮价，全然不管饥民的死活。这不但加重了人民的苦难，也使社会秩序更加动荡不安。

唐朝初年，曾在各地设置名叫常平仓的机构，其职责是丰收时加价收粮，粮食昂贵时再用低于市场的价格售粮，目的是保持物价平稳，所以叫“常平”。“安史之乱”后的连年战乱，不但商货无法顺利流通，商业情报的传递也受到了阻碍，常平仓也就名存实亡，无所作为了。

唐代宗广德二年（764年），刘晏兼领常平使这一官职后，开始对常平仓进行改革。他运用国家的财力，把常平仓改造成为一个平抑物价，调剂民食，并借以盈利充实国家财政收入的商业机构。

为了达到这一目的和有效地打击奸商，刘晏认为必须创立一个能及时了解各地供求状况的信息网。于是他就在自己管辖的各道设置叫做“巡院”的机构，并配备主管官吏，专门负责收集各地的雨雪情况和丰年、歉年的征象，然后根据情况，或十天，或一个月向刘晏作一次汇报。为了传递方便，刘晏还在各地建立负责传递信息，并提供车马交通和食宿的驿站。并要求驿站的距离最远不能超过一匹马或一个人所能奔跑的路程，以便在紧急情况出现时，可以不停顿地接力传递，把情况及时送给刘晏。为了能及时传递情报，各巡院还用重金招募“驶足”，所谓“驶足”，就是今天的长跑健儿，遇有马匹不便行驶山路或其他道路，则改由他们来传递。这样就形成了一个信息灵通的商业情报网，只要市场稍一波动，无论是在什么地方，刘晏几天之内就可以知道准确的消息。这在没有任何通讯手段的唐代，真是一个奇迹！

据《新唐书·刘晏传》记载，因为采取了上述措施，使唐政府用兵几十年没有向人民增税，却做到了“用度足”，并出现了“天下无甚贵贱而物常平”的可喜现象。

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刘晏虽然不是商人，但他对商业信息的重视，是值得所有现代商人效仿的。

商机看得见

旅游“管家”旅游是值得中小投资者大力开拓的一个朝阳市场。随着一部分人先富起来，同时越来越多的消费者对“赶景点”的旅行团服务感到不满，提供小社团性质或家庭性质的封闭性旅游服务正成为投资热点。一个导游，甚至一个旅行社团队在一段时间内只为某几个特定的客户提供“英国管家”式的服务，包括路线安排、车辆、餐饮安排，提供门到门，人对人式的服务，包括“管家”式的商务旅行服务，这方面市场上目前基本还处于空白，机会非常大。对于一些有经验的“驴友”，组织有特色的自助游、自驾游、探险游等等，也是兴趣与赚钱的完美结合。

298　王麻子传奇

“北有王麻子，南有张小泉”，王麻子剪刀是著名的中华老字号，几百年来，王麻子刀剪产品以刃口锋利、经久耐用而享誉民间，曾创造过一个月卖7万把菜刀、40万把剪刀的最高纪录。

王麻子剪刀创始人是山西的一个铁匠，清朝初年来到北京。最初创业时，妻子建议他自己开作坊打制剪刀。王铁匠说：“开作坊既需要场地，又需要请人、工钱、房钱、伙食钱，开支可就大了，咱们上哪里去弄那么多的钱！不如先租间房开个小店，向其他作坊收购产品，卖多少，收多少，既不占用太多的资本，又可以只拣好的、卖得快的收，这样不是又省心又省力吗？”

于是，王铁匠的小店在北京宣武门外的菜市口开张了。王铁匠变成王掌柜后，一心想使小店能有所发展。所以在进货时，他特别重视产品的质量，每次收购，都要亲自检查，不合格的，坚决拒收。因此他售卖的剪刀逐渐以刃口锋利、经久耐用而出了名，不仅北京人喜欢到这里来购买，一些外地来京的客商，甚至那些进京赶考的举人，在回乡时也要特地来这里买上几把剪刀，以便回去后分赠给亲友。

因为这一带同类的小店很多，初来的顾客常常弄错；而王掌柜的脸上又有麻子，要买这里剪刀的顾客很自然就把麻子掌柜作为区别的标记。久而久之，不但北京人用“王麻子”来代替该店的店名，外地人也以“王麻子”相称，至于它原来的店名，反而不为人所知了。

到了1816年，王麻子后代接办这间杂货店后，正式以“王麻子”为字号。小王掌柜不但在门外正式挂出“三代王麻子”的招牌，还在收购的剪刀上都镌上“王麻子”三个字，并将杂货铺改为专门经营刀剪。

小王掌柜也是一个经营的高手，除了注意进货之外，还很注意推销。顾客上门，总是和颜悦色的接待，无论买与不买，同样的热情，在任何情况下都不敢怠慢顾客。卖出的剪刀，要装进一个印有“王麻子”字样的纸袋中，纸袋上印有在一年中如果发生某种损坏情况，包换、包退等字样。

一次，有位外地顾客拿来一把镌有“王麻子”字样的剪刀要求退换，虽然卖出的时间已经过了一年，小王掌柜见确实是属于质量问题，遂立即换给顾客一把新的剪刀，并再三向这位顾客赔礼道歉。这件事传出后，王麻子刀剪铺的声誉更高了。

门市之外，王麻子刀剪店还常派出徒弟走街串巷，去向家庭妇女兜售剪刀。当时北京的庙会很多，小王掌柜就派徒弟带上镌有“王麻子”标记的剪刀去庙会摆摊。此外，还派人下乡去农村售卖。通过这些方法，不仅扩大了王麻子刀剪的销售额，在当时没有电台和报纸的情况下，也是宣传的一个好办法，所以“王麻子”的名声越来越大。

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“汪麻子”“旺麻子”“老王麻子”“真王麻子”……后来出现了这么多“王麻子”的同行们，说明了王麻子这品牌相当有号召力。

第十六章　天生就想做老板南方人赚钱故事

在中国，以浙江人、广东人为代表的南方人都很会赚钱，这点是举世公认的。南方人能赚钱的原因有这么几点：

一是历史原因：在中国历史上，南方人一直很重视经商，所以出现了粤商、闽商，从春秋时期的范蠡到清末的红顶商人胡雪岩，南方人的经商活动一直不断。而且，南宋以来，南方特别是江浙一带是经济最发达的地方，故有“两浙之富，国之所恃”的说法。

二是自然条件：古代的南方还是偏僻、荒芜的“南夷”之地，自然条件相当恶劣。为了生存，他们不得不去吃苦、去冒险、去创新……这些正是商人所必备的心理素质。

三是独特的地理位置：以温州、广东两地为例，温州三面环山、一面向海；广东则是南岭将广东与腹地分隔开来。这种相对与世隔绝的地理位置，使得两地处于相对独立的空间，这为民营经济兴起提供了难得的生存与发展空间。

四是精明务实的性格：南方人的共性是：生性随和、喜欢耍小聪明、崇尚智慧谋略、善解人意、遇事少冲动多权衡、喜欢曲里求直、善于细细地琢磨；对新鲜事物趋之若鹜……这样的性格特点是特别适合经商的。

299　“捡”钱的千万富翁

温州人被称为东方的犹太人，这已经越来越得到全世界的公认了。一个温州姓李的老板，从一无所有到拥有8000万元的家产的发迹史，就能够充分证明这一点。

当初，李老板一无所有，穷得连件像样的衣服都没有。当看到别人做生意，赚大钱，过上好日子时，他眼热了。但自己没有本钱，咋办呢？左思右想，毫无办法，他就到处走走，看看有没有出路。这一走，就走出了一条路来。

他发现，城里人开始讲究了，居室都布置得很好，清洁卫生每日都得做，比如拖地，用一块布抹地很费时费事，如果改用棉质拖把，那就方便简单多了。制作棉拖把有何难呢？于是，他就四处去打听，看看能否弄些材料，结果，他在一家大棉纺厂的垃圾堆里，捡回了许多厂家丢弃的碎棉布条。他便利用它们，分理出来扎成各种拖把，拿到街上试销，每把还可卖到2元钱。对，就先干这个无本生意。于是，他便放手干开了。一年之后，他居然积蓄了500多元。

有了这500多元，他便考虑，怎样才能迅速致富呢？想来想去，还是觉得“利废”这一行最有搞头。于是，他又改变了只扎拖把的单一产品结构，东借西凑，弄了点资本，购买了缝纫机。他把捡来的破碎棉布中稍大的布块，拼缝成童装，细小的，便扎拖把。这样干了半年之后，赚了5000多元。

这时候，李老板的眼光放得更远了。

他瞄准市场上毛毯热销这一点，专门从上海、杭州等大城市棉纺厂、化纤厂中收购各种边角料，花费本钱并不多。运回后，筛选分拣，那些大块的制作成童装，细小的，不再制作拖把，而是剥理成丝，纺成丝线，编织成各种毛毯，或者挂毯。

比如童装，每件成本相当低廉，原材料连同人工及各项开支打进去，也不过3～4元，而大宗批发，一般都在10元以上。那些用彩色化纤边角料编织而成的毛毯，则色彩鲜艳，构图巧妙，又结实密匝，因此，深受用户欢迎。产品销往内地10多个省份。

尝到甜头后，李老板又加大投资，扩大生产规模，除了生产加工童装、毛毯之外，他还把业务扩展到饮食业上来。一年之后，他又开始涉足家电行业。当时，家电市场正在起步，李老板便率先行动，专营日本进口原装件产品，很快，便发了大财，一跃成为千万富翁。

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成功后的李老板很有感触地说：“没有本钱不要紧，地上有的是金银财宝，去捡起来就是富翁。”

300　上班族的发财机会

这是一个创业的时代，想自己创业做老板的人越来越多，其中也包括众多上班族。所碰到的问题：时间紧、资金有限、经验缺乏、患得患失，是几乎所有想自主创业的上班族都会遇到的问题。针对这些问题，可以采取有针对性的措施。

措施一：对于不想冒任何风险而又想尝一尝创业滋味的上班族来说，不妨先尝试一下兼职。目前在北京、上海、广州等大城市，上班族做兼职是一种常见现象。兼职职位有高有低，需要根据各人的能力、机遇而定。不过，不管任何兼职，都可以锻炼能力、积累经验，同时还可以积累一定量的资金，又不占用上班时间，不用放弃目前的工作，正好能够弥补想创业的上班族的短板，可谓一举两得的好事。但是上班族在选择兼职的时候，一定要注意与自己的特长和未来发展的方向相结合。兼职是为了缩短自主创业的距离，缩短从打工者到老板的距离，如果陷入到为兼职而兼职，为眼前的一点蝇头小利斤斤计较，而忘记了对自己能力的锻炼和资源的积累，那就有点得不偿失了。

措施二：充分利用在工作中积累的资源和建立的人脉关系。这是上班族的一个特点，也是上班族的一个优势，学会充分利用在工作中积累的资源和建立的人脉关系进行创业，可以大大减少创业风险。有记者采访过一位朋友，原来在北京一家大的电脑图像制作公司工作，在工作中与很多小的电脑图像公司、报刊、电视台、电视节目制作公司建立了关系，积累了人脉。时机成熟后，这位朋友辞去了原来的工作，自己成立了一个电脑图像工作室。因为相当于原来工作的延续，无缝衔接，这位朋友几乎没有冒任何风险，便踏上了成功之路。现在这位朋友的工作室生意很红火。但是在这方面要注意的是，不能将个人生意与单位生意搞混淆，将工作秩序搞颠倒，甚至只要是有利可图的生意就归自己，而无利可图或者亏本的生意就归单位，这样做不仅要冒道德上的风险，而且很有可能会受到法律的制裁。另外，要区分清楚主业、副业，不能因为自己的创业活动影响单位的工作。

措施三：选择合适的合伙人进行创业。有些上班族没有时间自己进行创业，但可以提供一定的资金，或者拥有一定的业务经验和业务渠道，这时候就可以寻找合作伙伴一起进行创业。与合作伙伴一起进行创业需要注意的事项是：责、权、利一定要分清楚，最好形成书面文字，有双方签字，有见证人，以免到时候空口无凭。更不能等到赚钱了再说。我们看到无数合作创业的伙伴，在公司没有赢利之前，双方都能够和谐相处、和和气气，一旦公司赚了钱，矛盾便开始出现，有时一发而不可收拾。这就是大多数合伙企业，开始热热闹闹，中间打打闹闹，最后一败涂地的原因。

措施四：找准好的项目。春节期间，有记者采访了一位朋友。这位朋友在上海的一家台资企业工作，妻子在一家大型电器公司当推销员。这位朋友手头有一定积蓄，又不愿放在银行里吃息，因为银行利息太低（眼下已是负息）。他瞅准时机，在上海吴淞码头开了一家拉面馆，后来连开了4家。现在这4家拉面馆每月能为他带来2万多元的收入，远超过其打工的薪水。这位朋友说，其实很简单，他看准了地方，出钱盘下店面，请了几个人来开店，设了一个店长，工资要高些，其他人按市场行情走，每月几百元外带吃住。他只要每个星期到店里走一趟，盘盘帐。因为店小，帐目很简单，无非是进货、出货。进货，就是这个星期买了多少钱的面粉、买了多少钱的牛肉、蔬菜；出货，就是这个星期消耗了多少面粉，消耗了多少钱的牛肉、蔬菜；卖了多少钱，将中间差价一算，刨除房租、水电、税费及人员工资，就是他赚的钱。既省心省力，又不花时间。类似这样的项目，非常适合想创业的上班族。关键是你要开动脑筋，时刻留心，四处留心。另外，就是该下手时就下手，不能犹犹豫豫。大家都在找机会，机会来了你不下手，一眨眼机会可能就被别人逮跑了。

台湾地区有关部门曾对上班族最热衷的10个创业项目进行调查：摆地摊卖服装饰品，占20.81%；炸鸡排、咸酥鸡等小吃摊，占18.78%；咖啡店占16.63%；网络上开设店铺，占15.54%；便利商店，占15.32%；饮料冰品店，占14.15%；连锁加盟餐饮，占13.11%；语言补习班，占11.96%；升学补习班，占11.62%；瘦身美容用品或服务，占11.22%。这10个项目都有一个共同的特点，就是投资较少，另一个特点是管理相对简单，不需要创业者长年累月、耗时费力地盯在那里。

措施五：做一个好的产品代理也不错。现在翻开报刊，到处是寻找产品代理的广告。有些人对此类广告抱着本能的排斥心理，以为都是骗子，其实并非如此。这里同样隐藏着一座座金山，关键是你要有眼光。选择产品代理，最重要的是看清代理产品的发展前景。成熟的产品是不需要满世界打广告来寻找代理的，不打广告也会有许多代理人找上门来。打广告招代理的产品，一般都是尚处于市场拓展阶段的新产品，因而如何判明产品的市场前景，也就是产品之于代理商的“钱”景，是一门学问。这里有几条原则可供参考：

其一，就是尽量不做大公司和成熟产品的代理，因为这类产品一般市场稳定，但利润空间小，条件苛刻，非实力雄厚者不能承受，上班族更难以问津。

其二，选择产品，必须是真材实料的，必须是正规企业生产的，最好经相关部门认证的有合法手续的产品。其中是否存在市场，可由其产品的功能和广告支持力度来判断。

其三，产品的独特性与进入门槛要高。有些产品很好，但太容易仿造，结果市场一打开，跟风者一哄而上，市场很快又垮掉，这时候最吃苦的除了厂家，就是代理商，这样的例子我们见过很多。产品的独特性如何，是否容易仿造，可以根据产品原材料的来源是否珍稀、独有，产品的技术含量等等来判断。

其四，最好直接与生产厂家接触，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生产厂家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那么，一要考虑上级代理商留给你的利润空间是否足够，二要考虑上级代理商的人品与信誉，三要考虑上级代理商与生产厂家的关系。上级代理商人品不好，信誉不佳，很可能在你打开市场局面后将你丢掉，以便独食其利；上级代理商与生产厂家关系不好，厂家炒掉上级代理商，也很可能会使你前功尽弃。总之，在这个问题上，要抱一种“害人之心不要有，防人之心不可无”的态度。

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“人无横财不富，马无夜草不肥”。这话几乎尽人皆知，但这却是以讹传讹，“横财”应为“恒财”之误。“横财”指的是有源源不断的收入来源。充分利用自己的人脉和业内资源，拓展积聚属于自己的“恒财”。

301　五星级酒店烤山芋

烤山芋就是烤红薯，可以说是很有中国特色的“国粹”，从南方到北方，很多地方这种烤山芋都十分受人欢迎。但烤山芋从来是难登大雅之堂的，为什么一个五星级酒店做起烤山芋这样的生意来了呢？

广州的中国大酒店是豪华气派的五星级酒店，在酒店14楼的自助餐厅里，有各种各样西式的、中式的点心。但是，最吸引“老外”们的却是“烤山芋”。“老外”们对这种热乎乎、甜蜜蜜、肉色金黄、香气四溢的烤山芋，十分欣赏，认为是走遍各国难得吃到的美味。中国大酒店还给烤山芋起了一个诱人的名称——“金银甜品”。

中国大酒店出奇制胜，把烤山芋这样看似不登大雅之堂的小生意引进来。不过，酒店的烤山芋是经过现代化加工的。选用的都是优质红薯。洗净去皮，用一张银白色的锡纸包起来，放进微波炉里烘热。因为锡纸受热而均匀，既清洁卫生，又不会烤焦而且糖度高，香味不会挥发。这样的烤山芋既卖了个大价钱，还大受老外的青睐。

这种生意经反映了酒店对食客的心理琢磨得很认真。因为，“老外”到中国来，就是想吃吃中国菜，特别是具有中国特色的小吃。但是，让他们站在街上啃烤红薯，恐怕也不现实，所以，在五星级酒店卖烤山芋是一门很好的生意经。

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五星级酒店一般都是卖山珍海味的，猛然出现了一个烤山芋，能够达到“物以稀为贵”的效果。

商机看得见

5　万块钱如何成功创业之一

（一）摊贩型创业。此种经营模式通常会出没在人群聚集的地方，如夜市、风景区、车站等等。主要类型有两种，一种是以摊车的形式出现，所售商品以餐饮为主，如烧鸡、熟肉、杂食、早点等；另一种则是用大布巾或大箱子，将商品摆在地上或特定的地方陈列出售，此类的商品包罗万象，衣服、发饰、眼镜、皮具等等都有。

（二）居家型创业。居家创业最主要的特色就是以家为工作地点，所以店面的租金费用就省下来了。只要5万元就可以在家创业的行业主要有：家政、图纸设计、课辅、才艺班等。这种创业方式最主要的限制，就是一定要有足够的专业能力或技术，如从事文字翻译者，其外语能力一定要好。

302　打一枪换一个地方

做生意要学会随势善变，要善于“打一枪换一个地方”，当一项生意没多大“钱”途时，就应该果断放弃，去开辟新的商业战场，这样才能保证财源滚滚。深圳的王集先生就是这样一个精明的商人。

1992年，王集在罗湖租房开了间副食品店。当时在深圳有店就有钱。但初尝甜头的王集认为，深圳的发展，建筑是个热门行业，如想赚大钱，不如开建材店。于是他从银行贷款70多万元分别在蛇口、南头、宝安租房开了三间建材连锁店。这次转项使王集赚了大钱。

不久周围建材店多了，生意难做了。王集通过仔细的观察，发现深圳人的生活已达到或超过小康水平，享受型消费时代来临，因而高档家具悄悄地进入普通百姓家庭。王集当机立断，马上办了家高档家具厂，原来的三间建材店摇身一变就成为了家具店。这次转项使王集成了深圳的大款。

1997年深圳的高档家具市场饱和，高档家具发展没有多大空间。有了两次转行成功经验的王集发现深圳家庭装修市场开始走俏。于是他又把家具生产厂改为加工装修材料厂，把家具销售店改为装修材料店，同时利用自己曾从事过建筑的特长，开了家家庭装修工程公司。这一次转项虽没像上几次那样赚钱火暴，但用王集自己的话说，“如今这年代别人亏，自己有钱赚，就等于自己在大赚”。

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活人不可能被尿憋死，生意做不火就改行。

303　“英雄”餐馆

如果在餐馆吃饭，老板与员工招呼客人、点菜、报菜名，以说笑话、讲评书似的幽默语言说出来，会是怎样的效果？看看这一家不起眼的小餐馆是如何待客的吧。

假如8位客人刚到门口，负责招呼客人的员工就扯起嗓子大吼：“英雄8位，雅座伺候！”点菜时，客人点两个卤兔头，员工转身对厨房喊：来两个“帅哥！”客人点“猪拱嘴”，到员工那里就成了“相亲相爱”。这些别致的另类菜名，让来店里吃饭的各路“英雄”莫不捧腹、喷饭！

在这里，土豆丝——“吃里爬外”、豆腐干——“黄龙缠腰”、鸡鸭鹅翅膀——“展翅高飞”、脚掌——“走遍天涯”、卤舌头——“甜言蜜语”、炒莴笋丁——“星星点灯”、炖乳鸽——“向往神鹰”、醋——“忘情水”、啤酒——“梦醒时分”、白酒——“留半清醒留半醉”……

酒过三巡、菜过五味之后，店家免费给每桌英雄送一份“迟来的爱”——一盘普通的泡菜！客人酒足饭饱之后呢？还会给每桌的英雄们奉送几根“抠门”——牙签！

据说这家小店原来生意并不好，而且店里面也没有什么出名的特色菜。就是每个很普通的菜起了一个很另类的“雅号”。让客人在这里吃饭、喝酒，完全是一种超值的精神享受，所以生意就出奇地火暴。

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小店给我们的温馨提示是：能赚钱的方式很多，不怕做不到，只怕想不到。

304　人弃我取发大财

1987年，湖北医药工业研究所研究出具有20世纪80年代国际先进水平的新型胃药，取名为“迪乐”。当时，该研究所急需一台制剂干燥机，但苦于没有钱，所以就提出：谁能提供干燥机（折算成钱就是3万元），谁就可以作为“迪乐”的共同研制者，并获得生产权。武汉市一家制药厂与研究所是近邻，他们最先得到这个信息，但厂里决策层在“花3万元是否划算”的问题上，统一不了认识，最后不了了之。

1990年，广东“丽珠”制药厂得知这个被人放弃的信息，他们目光长远，具体分析了“迪乐”的药理性能，联系自己厂里的生产设施和技术条件，准确地预测到了开发生产此药的前景。决心抓住人家放弃的商机，不惜重金独家买断此药。于是，厂领导亲自赶到武汉，以40万元获得该药的生产技术和新药证明书，并将原来药名“迪乐”改为与厂名、药物效应相谐和的“丽珠得乐”，迅速投产。仅在第二年，“丽珠得乐”的产值便达1.2亿元。

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同样的商机，鼠目寸光的商人是看不见的，甚至会将商机拱手相送。等别人发了财，才想起那个赚钱的机会本来是属于他的。

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5　万块钱如何成功创业之二

（一）业务型创业。这一类型的创业方式，跟在公司上班一样，所卖商品虽然不是自己批发或制作，但是客户的来源却是创业者自己可以掌握的。此类型的创业者一般都是以加盟或代理的方式创业。创业者要投入此模式创业，最重要的就是要注重服务质量，因为创业者很难掌控商品的品质，相对而言，服务品质就重要许多。

（二）网络开店型创业。网络开店主要有网络拍卖、网络店铺两种，此类创业方式除了对计算机、网络运用有基本的认识之外，贩卖的商品也要具有独特性和吸引力。目前女性服装、用品及儿童用品在网络上销售成绩最好。因此，对时尚具有敏感度的青年女性和家庭主妇都可以选择在网络上开一家自己的店铺。

305　1元钱大亨

1　元钱的盒饭听说过没有？不仅如此，这样廉价的盒饭还成就了一个百万富翁。

冯志久原是一名流浪汉，到处漂泊，虽历尽艰辛，却穷得丁当响。1990年，冯志久跟随数百万淘金者涌到珠江三角洲，却发现这里早已人满为患，他想到工厂打工，但因年龄大、无技术，工厂不收他。

冯志久百无聊赖，便在各工厂区转悠，看到工人们下班后都端着饭盒往街上的小店子跑，还有那些在街上饥渴的盲流，他脑子一转，怎么不再开一个供打工者吃饭的小店呢！

于是，他租了一间很便宜的民房作厨房，每天中午和晚上担起两桶饭菜，往流浪的人群中推销，一天下来能挣30元。很快他凑足37000元资金，就在广州黄埔大道边租了一间5平方米的店铺，办了执照，把鞭炮一放，就正式开了一家快餐店。

冯志久的小饭店一开张，就像鲜花引蝶似的引来了众多的顾客，他经营主要的绝招，就是收费低。那时广州的饭店快餐时价最低是2元，而他却一律为1元。1元钱吃饭谁不来！冯志久辛辛苦苦忙了一个月，结账之后，除了开支，竟赚了2000元。

后来，冯志久又增添了桌凳餐具，雇了临时工，扩大门面，每天早餐卖粉、中晚餐卖饭，一律1元一份。这样，每天的顾客少说也有500多人，最多达1000多人。

冯志久挣钱的奥妙在于薄利多销。每份1元的饭菜其实是没有挣头的，但打算的好，也可以赚点钱，如果每天能卖1000份，就可挣300元，一个月就是9000元。一个流浪汉变得如此精于经营。几年下来，冯志久已身家上百万元，直到现在他的快餐仍是1元价。人称他“1元钱大亨”。

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不要看不起小钱，有位大亨说过“小钱是大钱的祖宗”。

306　电脑指路胜似仙人指路

随着社会的发展、科技的进步，很多新奇的行业不断出现，而且往往是赚钱的行业，在广州就有“电脑引路”这么一个新行业。

1989年，湖南人张大文像很多人一样带着淘金梦来到广州。不过，刚下火车他就没有继续往前走。因为，他在熙熙攘攘的火车站广场发现了自己的事业。广场上那些来自天南地北的人，他们拎着大包小包，操着南腔北调不停地问路、查地图、找公共汽车站牌，脸上露出疲惫而焦虑不安的神情。要是有人指路该多好啊，就是收点费也可以，张大文这样想，脑海里出现了一个闪念，我为什么不能干呢？

于是，张大文仅有的一点电脑知识派上了用场。他开始收集广州市480余条道路、6500多条街巷、4000多个单位包括酒楼、医院、商店的地址及电话、邮政编码和公共汽车路线等资料，将其编制成程序，全部贮存到电脑中去，在广州火车站的广场搞了一个“绿穗电脑咨询亭”。任何人要查询一个单位，操作人员只需按几个键盘，在几秒钟之内便打印出一张小纸来，上面清晰地显示着询问者所需地址的电话、邮政编码及公交线路等，连转车的地址也都写的一清二楚。

开业以来，每天有三四百人问路，甚至连一些出租车司机和老广州也来问电脑。因为现代化城市的变化很快，一个人不可能全部了解，只得借助电脑。这恰如咨询亭广告牌上说的，“电脑指路胜似仙人指路。”电脑引路不仅给他人指明了方向，也让张大文找到了财路。

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还有多少能够赚钱的崭新行业，至今都没有出现呢？快去找！找到它们就是找到了财神。

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台湾上班族最热衷的创业项目

台湾省有关部门曾作过一项调查，结果显示，上班族最热衷的创业项目有：（一）摆地摊卖服装饰品的，占20.81%。（二）炸鸡排、咸酥鸡等小吃摊的，占18.78%。（三）咖啡店占16.63%。（四）网络上开设店铺的，占15.54%。（五）便利商店，占15.32%。（六）连锁加盟餐饮的，占13.11%。（七）语言补习班，占11.96%。（八）升学补习班，占11.62%。（九）瘦身美容用品或服务，占11.22%。（十）饮料冰品店，占10.15%。这10个项目都有一个共同的特点，就是投资较少，另一个特点是管理相对简单，不需要创业者长年累月、耗时费力地盯着。

307　买西服还是喝咖啡

深圳有一家西服店，200多平方米面积，专门卖高档西服，这家商店堂中专门分隔出20多平方米的一间，作为小咖啡屋。精致的桌椅、典雅的布局、柔和的灯光，把这块小天地，烘托得格外安逸、舒适，让很多路人分不清这是咖啡店还是西服店。

到这家商店买西服或做西服，商店免费供应咖啡、果汁、饮料。顾客还可以在咖啡室里与营业员讨论选购西服款式颜色，或是等待裁量，显得格外亲切、自然。虽然，商店为免费喝咖啡所付出的开支，一天就有好几百元，但赚的钱却有好几千元。

买西服同喝咖啡，表面上看两者之间没有关联。但是，高档西服是高层次消费需求，为买西服者提供高层次的消费环境，可说是“以高对高”。一般商店对高层次消费环境，仅认为是豪华的装潢。而这家西服店却想到“喝咖啡”这一高层次的手段。使顾客在悠闲的气氛中购买商品，从中产生出新奇的感受，这可谓高人一筹的妙策。

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做任何生意都要讲究“针对性”，针对什么样的人来提供什么样的服务。

308　挂羊头，卖狗肉

“挂羊头卖狗肉”本来是一句贬损不诚信经商的话，其实，只要羊头能招引来顾客，不管卖什么都可以将它挂起来，权当幌子。

广州有一家叫“佳丽”的个体服装店，该店虽然有两个门面，但一直生意平平，怎样使生意兴隆起来呢？老板挖空心思，终于想出一个好点子。

一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新进了一批超豪华男女服装，每件价格3200元～5300元不等。这一消息使人们很感兴趣，很多人抱着看热闹的心情来到服装店以饱眼福。

在老板的精心布置下，小店已装修得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，显得豪华气派；店堂的另一边，与超豪华服装面对面的衣架上则挂满了仿名牌服装，其中有仿制超豪华时装，款式与对面佳丽的5300元、3200元的服装相似，只是用料、做工稍为逊色一些，但一眼看上去也能以假乱真。但这些仿制品的价格只是真品的零头，每套200～300元不等。

来客在不大的店堂里转了一圈，几乎大多数来者看了仿制品后都萌动了购买欲。仿制豪华服装很快脱销，最高记录是女式仿豪华套装，每天售出2500多套，男式西装每天售出2000余套。这个名不见经传的服装店不仅赚钱了，而且还拥有了很多回头客。

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以豪华但昂贵的真货做幌子，销售便宜的仿制服装，这就是这家服装店的好点子。

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纺织自助店男耕女织是现代都市人遥远的梦想。在温馨、恬静的纺织自助店中去体验一下纺织，满足怀旧心绪的人们也越来越多。

店面选在文化市场或大型商场内，装饰要有新意，附属设施要齐备，如薰香，背景音乐等，要让顾客感受到一种浓浓的温馨气氛。条件允许的情况下，可以设立制作区，一张桌子两把椅子足矣。还可以在桌子上摆放几本时尚杂志，在椅子上摆放一些布娃娃等女孩子喜欢的饰物。人们兴致勃勃地来到这里，手拿织梭，听着老织布机发出的吱呀作响的曲子，回到“自己动手，丰衣足食”的手工时代，心甘情愿地当一回织女。纺织自助店独特、怀旧，给人返璞归真的感觉，所以吸引了很多女顾客，尤其以年轻女孩子为主，她们大多是学生或是高级白领，自然能取得可观的经济效益。

309　开业涨价酬宾

新店开张，往往是以打折的形式来聚集人气，但就有人敢反其道而行之，不怕吓跑顾客，开业的时候涨价。

有一个工艺电镀厂是社办企业，又小又破。新上任的厂长为了打开产品销路，便转产生产塑料雕塑，制出的工艺品有许多是仿出土文物，那斑驳的外表，往往可以以假乱真。但是，怎样才能使企业有知名度呢？厂长想了一个办法。

第二天，这个企业向广州各界人士发出函告，告诉大家出售工艺品的商店即将开张，下面注明：“开张提价酬宾。”许多接到函告的人都很吃惊，有些人认为打印错了。因为新开张的店铺，都是减价酬宾，以谋个好人缘，图个热闹，这叫：“开业大吉”。多少年来的老规矩，怎么违反呢。

有记者打电话问电镀厂，是否打印错了。回答是：“没有错，就是提价酬宾。”这一下，人们更好奇了。新闻界历来就好探奇，一位记者带着疑虑采访了该厂厂长，询问开张为什么提价。厂长答道：“工艺品造价以艺术价值论。开张时出售的电镀工艺品都是著名雕塑家做的，而且件件限量生产，件件都是绝活儿。物以稀为贵，所以开张提价酬宾。”记者一报道之后，人们更想开张那天去看看了。

开张的日子到了，小店铺没有放鞭炮，也没请客。他们在店铺门口放上了真人大小的一位傣族少女电镀塑像，古铜颜色，婀娜身姿，既有现代美，又呈古典情，立即吸引了无数过往行人。再加上接到函告的那些单位和个人，都想看一看这个提价酬宾的店，于是小小店铺人山人海。一时间，这家电镀厂成了各报报道的重点。广州《羊城晚报》头版进行了报道，大标题是“奇特商店奇特开张”，外加一幅店铺照片。小店铺成了大明星，工艺品电镀厂的声望顿时大增。前来购买商品的顾客也从此络绎不绝。

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不想出一些匪夷所思的主意，是吸引不了媒体及公众的眼球的。

310　三起三落不言弃

“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，……”“苦其心志”为什么先于“劳其筋骨，饿其体肤”呢？那是因为一个人无论是要赚钱还是要成材，或者要成就大事，意志的锤炼、心路的磨难是必不可少的步骤。

林立人和沪上浙商领军人物王均瑶同村，而且比王均瑶出道更早。当他在温州商界已小有名气的时候，王均瑶还默默无闻。虽然林立人没有王均瑶那样大的名气，但他四次创业三次惨败，曾经受过骗、遭过抢的大起大落的独特经历，更能展示温州人百折不挠的坚强意志。

对于自己几次大悲大喜的人生经历，林立人回忆说：

“在我很小的时候，父亲就用渔船从福建运过龙眼和砂糖，来温州卖，赚取差价。当时这是违法行为，叫投机倒把，只能偷偷做，为此父亲吃过不少苦头，甚至曾发生过一船货物被人抢光却不敢报案、不敢声张的事。而每次运动到来，为了躲避被批斗的厄运，父亲只能远走他乡。我幼年对商业的记忆是：那是一种充满风险充满艰辛却又非常诱人的事。

“我最早的商业行为可追溯到初中，那时我14岁，刚刚改革开放。最经常的事，是挑着鲜鱼去集市上卖，或者我挑着担子，走村穿巷，挨门挨户收集螃蟹壳，然后再卖给国家，赚取差价，补贴家用。我的学费基本上都是我赚来的。高中还没毕业，我就选择了经商。

“第一次来深圳是1985年，我们来深圳卖文化用品，包括文件夹、文件袋等等。我们的利润不错，毛利能赚到70%，但由于深圳的需求量并不大，而我们做的是全国市场，所以我没有在深圳住下来。

“除了做文化用品之外，我还做过许多小物件，赚钱最多的还是编织袋。那时，全国乡镇化肥厂雨后春笋般冒出来，对编织袋的需求量很大。我渐渐成功了，二十四五岁，名声已遍及乡里，因为我在把大量编织袋运往全国各地的同时，也给乡亲们带来了编织这种袋的活计，让他们获得赚钱的机会。

“但失败马上就随之来临了。1989年，我们在河南签订了1.2亿元的大单，但我们提供了1000万只编织袋之后，发现货款收不回来，只好停止供货，随后是漫长而屈辱的讨债历程。但对方以种种理由拖欠货款，在经历了种种努力之后，仍有300多万元收不回来。到了1990年，我变得一贫如洗，只好两手空空离开家乡，远走深圳。

“来到深圳不久，我就发现了一个生财之道：做租房中介，收取佣金。当时，深圳的房租挺高，租的人还很多，因此生意火爆异常，我们几乎是坐地收钱。

“到1992年春天，我已积累了十几万元，觉得做租房中介不是长久之计，加上做中介的人多起来，公司有些员工知道租房中介的好处后，纷纷辞职，自己去做小老板，跟我抢生意。

“于是，我就开始炒起楼花。当时炒楼花比较赚钱，一般炒一套楼花，能赚5000～10000元，罗湖的许多小区，我都炒过，最多的是东乐花园，当时我一口气拿到了近30套。一年后，我的资产达到六七十万元。

“1993年初，全国各地到处都在盖房，似乎只要盖了房，钱就来了。因此我们在惠阳找到了一块地，计划盖一个26层的大楼。没想到，我们刚打了地基，6月份，中央开始宏观调控，到9月份，银根紧缩，因为我们建房的建筑公司本来是垫资做的，这时候贷不到一分钱，大楼最终成了个烂尾楼。

“这一次，尽管我的钱又赔个精光，但我还不死心，当时我发现温州的三轮车牌照一个已炒到五六万元，而在惠阳，基本上不存在炒作，我推测温州的情况不久也会在惠阳重演，就借钱从外地运来了一百多辆三轮车，准备在惠阳申请牌照。谁知，车子还没落地，就被没收了。

“接连不断的失败使得我在1995年连1000元也拿不出来了，生活没有着落，不得不寻求谋生之道。一天，我在通讯市场的一个柜台买了一台寻呼机，然后，转手卖给别人就赚了几十块钱。

“看见这样一个能够迅速赚钱的机会，于是我就花了200元，在报上登了个卖寻呼机的广告。前前后后，我接到了300多个电话，向我要寻呼机。我再次到那个柜台拿货。这样，我就做起了寻呼机小买卖。由于我经常向同一个柜台要货，就可以比一般的买主拿到更便宜的货。

“不久，我注意到一个现象：越是便宜的寻呼机，需求量越大，而这种便宜的寻呼机，一般都是二手机改频的。我琢磨，要想发财，必须找到二手机的货源，同时，必须找到技术人员，懂得改频。幸运的是，我碰到一个台湾商人，专门在日本收购二手寻呼机，更幸运的是，我又找到了几个懂得改频技术的工程师。有了这两大资源，我不再做零售了，改做批发。我向那个台湾商人购买二手机，再请那几个工程师给我改频，然后，将改装好的寻呼机批发给零售商。

“改频寻呼机给我带来了巨大的机会。当时，一个没有改频的二手寻呼机，只要20元就能买到，改频之后，每台价格可以上涨十几倍，能够卖到300元一台。而且还供不应求。由于我货源充足，可以源源不断地供货，到1997年，我的事业达到一个顶峰，好歹也算是个千万富翁了。

“尽管生意做得非常顺利，我还是清醒地认识到：寻呼机无疑是夕阳产业，被手机取代的趋势越来越明显，我必须另找投资方向。后来，我又做了两次较大的投资，一是对教育产业的投资，另一项是投资一个飞机驾驶培训学校，但这两项投资都不够成功，赔了一些钱，但真正让我元气大伤的，是B股市场。

“2001年2月19日，B股市场对境内投资者开放，在多个无量涨停板之后，我在朋友的怂恿下，重金杀入B股。谁知数月后B股跳水，我的股票全部被套。3年多的熊市让我越套越深，我的资产缩水了2/3。

“后来，经过仔细的思考与分析，我发现了自己以前的成功，都在于自己大胆敢试，善于发现别人所没有发现的商机，并能先人一步捕捉机会，带有一定的偶然性和投机成分。

“三次惨败，我历尽沧桑。痛定思痛，我决心沉下心来，踏踏实实做事，抛弃过去想依赖一两次机会迅速暴富的心理，脚踏实地练好基本功，一点一点做起来。

“2002年初，在朋友的帮助下，我将剩下的资金投资入股了一家叫伟伯的数码相机生产厂。2002年下半年，依托这家数码相机厂，我公司开始经营九九加一牌的数码相机。考虑到自己的资金实力、产品定位以及数码相机具体的市场环境，我们没有做那种大投入的市场推广，也没有搞什么连锁加盟，而是全部是针对低端客户，低价是我们的优势。这一次投资比较成功，到现在我的本金已全部收回来了，股权也增值了。”

最后，林立人说：“从十几岁经商到现在，20年间，我经历了三次大起大落，如今仍处在创业阶段。失败并不可怕，在我这个年龄做生意的温州人，谁没有受过骗？遭过抢？谁没有身无分文数年不敢回家的经历？谁没有睡过地板，甚至露宿过街头？重要的是不要被失败打倒，只有那些从失败中吸取教训，愈挫愈奋的人，才有可能获得最后的成功。”

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“谁笑到最后，谁笑得最甜”，只要最终能成功，前面的失败反而能为成功者增添光彩。

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开个布头专卖店随着消费观念的转变，精打细算，买衣不如做衣已成为普通百姓的消费主流。渴望参与，渴望自己动手，都市人的消费观念已从纯享受的思维，转变到了“自己动手，增添浪漫”的境界。这种“自助式消费”方式，正向我们展示一条时尚信息：开个布头专卖店，它是大商场不热衷经营面料的遗拾补缺，也迎合了当前都市人热衷自助式消费的时尚。

别小看了布头，虽说是小布头但小有小的用处，小布头可做头饰、颈饰、腰饰，大布头可做上衣、裙子，碎布头可连接起来做成靠垫、坐垫，只要设计好，一点都不会浪费。投资“布头专卖店”，只要服务态度好，灵活经营，其中的盈利是相当可观的，用不了多久就会赚回本钱。它是下岗职工简单易行、投资小、见效快的理想投资项目。

311　不当主角当配角

红花还要绿叶扶，如果说电视广告里面那些燃气热水器是主角的话，那么，为他们生产热水器心脏部件热交换器的靖江热水器配件厂则是配角，而且是自觉自愿当的配角。靖江热水器配件厂原是装潢标牌厂，由于同行竞争激烈，该厂决定通过发展新产品调整产品结构，闯出新的路子。在20世纪80年代中期，热水器出现畅销苗头，一定大有前途。在分析了热水器的市场前景和热水器的技术特点后，该厂决定甘当配角，瞄准热交换器进行开发研制。

为了能当好配角，厂长从研制的第一天起，就像老和尚敲木鱼似的对研制人员说：“冷水变热水，让人洗澡，洗东西，全靠在热交换器中燃烧煤气或液化气。如果选料、焊接加工有一丝一毫马虎，造成漏气，可是人命关天的大事。”

因此，厂里进料选了又选，严格进行生产过程中的质量控制和产品检验。该厂产品的声誉一炮打响，生产玉环牌热水器的南京热水器总厂率先同他们签订长期要货合同。接着，上海申花、广州万家乐、神州，以及天津，沈阳、苏州等地180多家燃气热水器厂，缠着厂长要货，使该厂半年的销售收入和列税猛增了好几倍。

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当众多人抢着做一样生意的时候，如果能为这些想赚钱的人提供服务，那么，你赚的钱会比他们还要多。

312　“七星北斗阵”的创业史

号称中国“灶具大王”的广东华帝集团，在短短的几年发展时间之内，已经成为国内灶具的第一品牌，其燃气热水器也进入了全国十大主导品牌之列。华帝原何能够取得如此的佳绩，原因就在于创业的7兄弟同心同德、众志成城。

华帝热水器的创业群体被人称为是“七星北斗阵”。7个从小一起长大的朋友都来自广东中山市小榄镇的农民家庭，他们打破了中国人“一人是条龙，三人是条虫”的怪圈，树起合伙创业成功的典范。

1978年，邓新华、黄文枝、潘权枝、李家康4人一起被分配到了一家镇办机电厂工作。他们工作勤奋，都成为了业务骨干，1980年黄文枝还当上了主管生产的副厂长。后来机电厂关闭了，员工全部解散。与此同时，黄启均在一家镇办农具厂当铁匠，是厂里锻焊高手杨建辉的徒弟，关锡源则在一家镇办印刷厂当排字员。

1991年底，7位老朋友偶然间聚到一起，此时每个人都事业小有成就。没有了生存的压力，就有了发展的苦恼，他们商量着日后的发展大计。开燃气用具配件加工厂的黄文枝说：“我的厂最近一年给几家燃气灶具生产厂提供配件，每个月的要货量都在大幅递增，证明生产灶具是有利可图的。”大家一听，觉得不错，于是决定合伙创业。

1992年4月，7人一致推举邓新华为董事长，黄文枝为总经理，将企业更名为中山华帝燃具有限公司。在股权分配上，村政府占30%，余下的7人平分，各占10%，而黄启均和关锡源均以管理和营销知识入股，这在当时的中山市可谓是一大新闻，7位股东表现了惊人的胆识与气魄。

7　位老板都没有读过大学，最高也就高中毕业。7个人开始遵循“各尽所能，各取所长”的基本原则，进行了合理的简单分工，每个人兼任一个部门的经理。同时，他们实行民主集中制，在重大决策问题上，7个人中有4个人赞成即算通过，彻底杜绝了个人独裁决策的失误，从制度上保证了华帝的健康发展。他们还制定了“不许亲属进华帝”的规定，从制度上坚决根除个别董事培植亲近势力的可能性。

华帝热水器的崛起，源于当时所有的燃气灶具都不注重品牌形象，产品缺乏差异性这一问题。他们率先发现问题，并聘请专业形象设计公司为企业导入CI策划，公司销售、宣传等事务用品全部按规范“CIS”化，使得华帝气派典雅的高品位形象很快得到了消费者认同，逐渐在热水器市场成为一支奇兵。

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没有知识优势，凭借合伙人的齐心协力与规范管理，华帝热水器终成大器。从七兄弟做的“一加一大于二”这道创业题目中不难看出，合伙创业比单枪匹马有着独特的优势。

313　泥土能卖钱

中国人祖祖辈辈都是“脸朝黄土背朝天”在土地中辛勤耕耘，但有一个农民不耕耘，直接将泥土卖成了钱。

四川省武胜县长安乡十村农民赵兵，发现城里人爱种花养草，但是卖花土的很少，他就想，怎么不将地里面的土当作商品卖给城里人呢？

于是，他试着用加工袋装了腐叶土去卖，结果50公斤泥巴居然变成80元钱。第二天，他又装了500小袋土，结果3小时就被“抢”光，获利300多元。

村里人见泥巴赚钱，一哄而上，都去县城卖花土了。这时候，赵兵立即着手想办法提高花土的科技含量和档次。他订了《中国花卉报》《农家致富》等报刊，钻研花卉学、土壤学有关知识，研制出了用自然土加营养剂、生长剂、保鲜剂、防病虫剂组成的“四合一营养土”，产品十分好销。赵兵还给用户留联系卡做保证，如若不能做到花鲜、叶茂、果硕，全额退款。结果每公斤仅0.2～0.3元的花土可卖1～2元。

此后，赵兵陆续开发出了5个系列产品，并注册“憨哥花卉土”商标，在全国各地设点营销。2004年，赵兵卖土就获利20多万元。

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卖土也得要有技术含量，才能卖一个好价钱。

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开家赚钱的空调清洗店空调专家提示：家用空调在使用过程中每年都必须全面清洗保养一次，否则内部因堵塞了大量的灰尘污垢，会使其风力受阻，制冷，制热量下降、噪音增大或发出异常声音，压缩机功耗也会随之增加，容易损坏空调，直接影响到滋生温床，使其霉变产生异味和传染疾病等（就是人们常说的空调病）。只有通过专业清洗处理，才可达到清除污垢、除味杀菌、恢复空调性能、净化空气、保证人体健康的目的。因此家用空调和中央空调一样，每年一次的清洗保养必不可少。

开业时，应在当地晨报、晚报、电视报上做些科普广告，以培训知名度；同时派人在居民小区散发传单，组织业务人员上门联系服务单位，再有可以与牧业管理公司合作，由物业管理公司出面，承揽一些成片的家用空调清洗业务，再与其分成。

314　玩具棺材

过去，“食在广州、穿在苏州、玩在杭州、死在柳州”是很多人的人生四大理想。“死在柳州”是指如果能在柳州去世，便可有一副上好的柳州棺材入葬。如今的柳州人又发起了棺材财，走起了棺材运。所不同的是，棺材不是用于丧葬，而是作为玩具。

原来，随着改革开放的深入，来柳州旅游的港澳同胞越来越多。他们中间流传着这样一句话“棺材棺材，升官发财”，游客们慕名而来，希望买些小棺材，图个时来运转。

柳州人了解到这一风俗，便把生财的点子出在本地的棺材上。他们用上好的楠木、樟木、杉木制成精致小巧的棺材，小的拇指大小，两元多一具。大的约有10厘米，一具10元多。这种棺材工艺考究、设计精美，主要外观设计有百寿图和百福图、九龙图三种，也可根据客户的具体要求而制作。

海外侨胞和港澳同胞来到这里，第一件事就是购买小棺材，一挑一大堆，带回去作为礼物送人，既经济简便，又颇受欢迎。此外，棺材还出口到东南亚各国和港、澳、台地区，并以其优良的质量和精美的外观设计赢得良好的信誉，柳州人由此开辟了一项可观的财源。

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解梦的常说梦见棺材要发财，但柳州人告诉我们，经营棺材也能发财。

315　不吹牛的牛皮大王

朱张金是鼎鼎有名的牛皮大王，靠经营牛皮而不是吹牛皮发了家，在中国最富有的500个人当中，他排在第331名。

从创业时的2.5万元本钱，到2004年卡森拥有25亿元资本，朱张金靠的不是运气，而是依靠他敏锐的洞察力，所以每一次产品调整都比人家快。

1995年下半年，朱张金在莫斯科成立了一家公司，当地出现了抢购卡森皮衣的风潮，一天可卖几千件。那一年，朱张金在俄罗斯总共卖了60万件卡森皮衣，赚1800万元。

当海宁老乡纷纷北上与朱张金抢着去俄罗斯卖羊皮衣时，他却转身做起了猪皮生意。1994年，国内皮革业一度走低，许多小企业倒闭，卡森却反其道行之，投资1000万元扩大猪皮革生产规模。不少人感到惊奇，朱张金说，小企业倒闭了，市场份额让出来了，卡森正好可以抢占市场。果然，卡森当年盈利750多万元，比上一年增长6倍。

1997年4月，朱张金到香港参加皮革展，他发现：展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业展出的都是猪皮制品，而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮。

朱张金认准了牛皮市场将会比猪皮市场大，于是从香港回来，朱张金就把猪皮生产线停了，上了牛皮生产线。有公司把一张100万元平方英尺的猪皮单子交给朱张金做，如果接这个单子半个月就可赚100万元，但朱张金没有接。许多人都说朱张金疯了，要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢！

但是，固执己见的朱张金成功了。今天卡森成为了中国皮革行业规模最大、外贸出口额最高的皮革企业。其牛皮沙发等家具畅销美国，还顺利地进入了白宫。2004年，卡森向国内著名汽车生产厂供应汽车用坐垫革200多万平方米，结束了多年来中高档轿车用坐垫革依赖进口的局面。

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那些市场趋势能够先知先觉的商人，才能像朱张金那样，从一个成功走向另一个成功。

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“怀旧”餐馆“怀旧餐厅”其实是主题餐厅形式的一种，地址应选在居民住宅区或临街的地段，可以到古玩市场收集一些反映民情风俗的黑白老照片、老城市市井图、老唱机、唱片、挂钟、老相机、旧草帽、旧书包、瓷器等等装饰在餐厅内，这些有独特个性的老物件，极易引起食客的好感和亲切感。餐厅内餐桌餐椅也不必全买新的，可根据各种怀旧风格自做，如想突出老上海的酒吧风格，就装饰成酒吧的样子；如要突出知青风格，可以找些树皮、竹片作装饰，挂上一幅老奖状、一个军用书包，再挂些农作物就可以；如想突出民俗风情，还可以找一些大红的木牌坊、循环不息的水车、石磨、剪纸等等，自己装饰还可节约部分费用。“怀旧”气氛要浓，随时放一些老歌曲，以引起人们的怀旧情思，营造不同的怀旧风格。

第十七章　遍地黄金也要抢香港商人赚钱故事

“香港”被人称为“遍地黄金”，然而，香港人的富有并未使他们过上轻闲的生活，竞争的压力使他们步履沉重，为了生存，他们不得不拼命工作。

激烈的生存竞争，既激发了香港人的拼搏精神，也给他们提供了很多的机会。香港商人喜欢说“搏一下”，大概就是争取一下的意思。

这比“试一下”更重要。搏，就是要整顿精神，全力以赴。搏，多少带有一点冒险的精神。

香港由于其地域特殊性而受“西化”影响严重，所以有人说，香港是东西方文明的“混血儿”。香港商人是东方式的智慧与西方式的精明的综合体。

在香港商人的身上，我们可以看到浓厚的传统的中国色彩，香港商人灵活、机智，在他们身上，我们可以看见西方文化的烙印。他们的传统特质，由于混杂了西方的思想灵魂而不再有传统的迂腐。

港商的生活哲理是，挣钱是人生的第一要义。

在商言商，言商即是挣钱，这个道理在港商看来，再自然不过、简单不过了。

不仅像邵逸夫、胡仙这样的富豪级巨商重视取利赚钱，就是一般的港商，也同样把赚钱作为人生的第一要义。他们的功利主义色彩十分明显。

316　李嘉诚经营之道

出身贫寒的李嘉诚现在能够被公认为华人首富，成功的最大原因就是他长远的战略眼光。

李嘉诚14岁在一家小塑料玩具厂当推销员。由于工作努力，不到20岁就被老板提升为经理。两年后，年仅22岁的李嘉诚，自己开设了一家专门生产玩具和家庭用品的“长江塑料厂”。

20　世纪50年代中期，欧美国家兴起一股“塑料花热”。李嘉诚立即争取了大量的海外订单，迅速由生产玩具转向生产塑料花。长江工业公司不久就成为了世界最大规模的塑料花工厂，而李嘉诚本人因此也赢得了“塑料花大王”的美称。

正当塑料花大受海外欢迎，行业兴隆之际，李嘉诚却独具慧眼，预料到塑料花将在世界市场由畅销转为滞销，他当机立断，毅然放弃当时盈利仍丰的塑料花行业，重操玩具旧业。果然，不久国际市场的“塑料花热”冷却，行胜暴跌，那些趁热而上的厂家纷纷遭殃，而李嘉诚却在玩具产品中每年仍赚上千万港元。

李嘉诚深谙好花无常开的道理，早在塑料花业兴盛时期，他就认识到，随着香港的繁荣发展，人多地少的矛盾会日益尖锐，地产业必大有可为。

1958年是战后第一次世界性经济危机时期，香港地价下跌70%，房价下跌30%。房地产业正处于低谷之时，恰在这年，刚满而立之年的李嘉诚，以百万资本向地产业进军了。从1958年至1980年的22年中，香港地产业历经沧桑，几起几落，虽充满风险，但却百年不遇，机遇迭出。李嘉诚眼明手快。感觉敏锐，善于抓住每一个有利的机遇，成为一代香港地产大王。

1959年，李嘉诚首先购买的为别人所不齿的工业用地，1980年以市区平均地价计算，工业地价比当年上涨了281倍，而非工业用地及住宅用地也分别为74倍与82倍。1965年，银行风潮及1967年地产价格狂跌，许多人急于脱手房地产，他却泰然处之，反而认为这是发展地产业的大好时机。继续从事房地产生意，只买不卖。到1972年，他的公司已拥有35万平方英尺的房地产业，每年资金收入390万港元。

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李嘉诚为什么能赚钱？眼光！商人没有战略眼光，就好比摸黑走路，迟早会碰得头破血流。

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孩子的钱最好赚中国社科院公布的报告显示，子女教育的消费已经超过养老和住房的消费，成为居民储蓄的最大目的。据估计，国内居民教育消费额每年约为2500亿元。教育培训市场正显示出强劲的需求势头，特别在语言培训、职业培训、幼儿教育等领域，更是商机无限。

以儿童文教业为例，根据统计资料，全国2～12岁的小朋友共有3350万人，其中有超过两成的小朋友上才艺班，以每人每月平均花费1500元估算，每年累计消费额就达120多亿元，而2～6岁间就读幼儿园的小朋友约有1420万人，以平均六成的就学率估计，每月平均花费700元，每年累计消费额就达700多亿元。

317　世界船王一战定乾坤

包玉刚是世人公推的华人世界船王，是第一个进入英资汇丰银行的华人董事。1978年之后，包玉刚坐上了世界10大船王的第一把交椅。

但在此之间，在香港股票市场上，以包玉刚先生为代表的华人集团与怡和洋行的代表的英商集团，展开了一场惊心动魄的“股票大战”。

九龙仓位于繁华的尖沙咀，这里可谓寸土尺金。但是长期以来，九龙仓的地产股价由于怡和洋行的把持，严重脱离实际地价。而这九龙仓的归属关系到华人集团各自在香港的发展前途。特别是对包玉刚的庞大船队来说，没有九龙仓，就等于失去了依托的基地。

因此，一开始双方就寸步不让，势在必夺。实力雄厚的怡和洋行估计了一下船王的财力，认为自己只要出高价收购九龙仓的股票，船王是打不了几回合就得举手投降。

于是，怡和洋行在香港报刊上登出醒目的广告：“愿以两股置地股票，外加一张债券（总价值相当于100港元）兑换面值仅10港元的九龙仓股票。”至此，大战进入了高潮，鹿死谁手，难以料定。

这时，包玉刚已做好了决战前的一切准备，但表面上装出有心取胜，无力回天的样子，把怡和洋行蒙在鼓里。而包玉刚佯装到法国办事，却偷偷地赶赴英国向汇丰银行借钱去了。汇丰银行在包玉刚的环球集团中占有很大的股份额，此时一损俱损，一荣俱荣，谁也离不开谁，所以包玉刚很快借到21亿港元现金。

第三天，包玉刚突然神不知鬼不觉地回到了香港，他立即宣布迎接怡和的挑战。在两天之内以每股105港元收购市民手中的九龙仓股票2000万股。这一击令怡和猝不及防，他们怎么也想不到，包玉刚居然在两天之内拿出21亿港元。很快包玉刚已经拥有九龙仓有限公司50%的股权。从此，九龙仓成为包氏财团麾下的一员得力猛将，并不断立下战功。

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商场就是战场，可以有失败，但在决定生死存亡的关键战斗中，绝对不能失败。

318　“特价菜”挽救了大酒店

一道普通的菜，居然能挽救一个大酒店？这不是神话，而是事实。

香港实业家徐峰在广州花园酒店附近投资200万港元兴建了一家南海鲜酒家，酒家装扮得豪华气派，雄心勃勃的徐峰先生决心在中国内地大干一场。然而，事与愿违，酒家开张后，却生意平平，头3个月竟亏损20多万元港币。

踌躇满志的徐先生实在想不通，自己这个酒店地处闹市区，为什么生意竟如此惨淡！是酒店的门面装修得寒酸？是店中的服务质量低下？还是店里做的饭菜味道不好，分量不够？思来想去，他都否定了这些可能性，那么究竟是为什么？

一天，他来到街上散心，走着走着偶然间看到西壕二马路有两家时装店，令他感兴趣的是一家门庭若市，生意兴隆，另一家却“门前冷落鞍马稀”，生意平淡。什么原因呢？一种职业的敏感促使他走到两家店铺看个究竟。经过观察，他发现生意兴隆的一家店里面除了卖高档服装外，还另辟了几款特价服装，或八折或五折优惠出售。

看到这些，徐先生眼前一亮，找到了解决酒店经营不理想的办法。经过紧张筹备，徐峰先生的南海鲜酒家每天推出一款特价的海鲜菜，其价格远远低于同行的价格，并通过新闻媒介大肆宣传，这一招果然灵验，顾客竟神奇般地多了起来，很多食客觉得特价菜新鲜，慕名前来。

也许有人认为降低菜价酒店要吃大亏，因为酒店决定降低的幅度令人吃惊，比如基围虾市价是76元一市斤，而南海酒家降价后只卖36元，不只是没有利可图，还要买一斤赔一斤多。然而，事实说明，食客们来此一趟决不会单单要一道特价菜吃了完事的，哪伙人不再要上几个别的菜？特价菜上亏的，在别的菜上却暗暗补了回来，而且还要让食客们觉得价钱便宜、公道。一时间，南海鲜酒家成了羊城人一吃为快的好去处，南海鲜酒家也因此一炮走红广州城。徐峰先生在“美食周”一个月内单基围虾就销出4吨，至于他赚了多少钱，那就可想而知了。

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价格低对消费者永远具有吸引力，以此作为赚钱的诱饵，则是一种常见的经营手法，关键是要做得巧妙。

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加盟要瞄准高门槛连锁加盟被很多创业者视为低门槛的创业捷径，实则未必。加盟连锁企业，投入不菲的加盟费和保证金，投资者主要图什么？相信绝大多数投资者最为看重的就是品牌。品牌是连锁加盟的生命线，也是投资者付出加盟费后最大的回报。加盟费可以视作品牌价值的体现，看得更远的则是其背后的完善的管理和技术实力。（一）高门槛项目为投资者筛选了更多的竞争对手。（二）高门槛很大程度上相对应的就是高知名度，对个人投资者来说，也许一辈子也无法拥有一个属于自己的响亮品牌，800万元叫价的肯德基，250万元起板的麦当劳。（三）最为重要的是加盟者付出高额投资后获得的“管理”和“技术”。

319　米王的生意经

香港的超级富豪林炯灿被称为“米业革命者”“香港米王”，这光荣的称号是怎样得来的呢？

米业是个很古老的行业，然而从20世纪80年代开始，香港的米业有突破性的发展，大袋变小袋，而且不再用人工搬送，人们可以在超级市场自行选购，同时，米的牌子也超过10多种，林林总总，任君选购，便利快捷，且又合乎卫生原则。于是米业从古老的行业，成为新兴企业。

是谁开创了这个新潮流呢？就是林炯灿。

以前的米行，米都是装进一个大麻装里，一袋米足有168斤，因此顾客要货，就必须依赖水行的伙计送货。过去的香港流行大家庭，人口浩繁，耗米量大，所以168斤的米，不会造成家庭压力。随着时代的进步，一家三口，面对一大袋米，如何消化？再者，从20世纪80年代开始，超级市场的业务发展异常迅速，代替了旧日的街市，许多家庭主妇喜欢到超级市场买东西，米也成为购买的对象。为什么不搞小袋米出售呢？

林炯灿敏锐地从米市场变化的信息中找到了新产品开发的点子。当然，简单地改大装变小装，并不是创新。他想小袋米应当具有保质的新特点，才有可能成为畅销商品。于是，他不断探索和实践，以实现米业的创新。他了解到胶袋有许多种不同密度，不同密度会带来不同效果，经过试验，确定了最正确的密度，米放进去，长期不会变质。目前，林炯灿的金源集团批发零售的食米牌子有16项，其中销售量最佳的食米名牌——金象牌米，脍炙人口。

现在，金源米业的小袋米占香港米业零售市场的50%。此外，还销往澳门及中国内地。金源的营业额每年达6亿港币。

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大袋变小袋，这种并不复杂的点子竟造就了一代米王。林炯灿的成功，的确值得人们深思。

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开间手机美容店时下手机已相当普及，年轻人都想拥有一部个性化手机，都愿花更多的钱和时间放在怎样扮酷自己的手机上，“个性化手机”越来越被年轻人所接受。而手机的更新换代又使手机美容市场的潜力加大。这是一个令人垂涎的新锐行业。目前，手机美容市场主要有以下几个项目：（一）改头换面，这主要是改变手机外壳图案。（二）手机彩屏制作，是指在任何型号的手机的显示屏内制作彩色图文背景，一改过去那种蓝屏黑字、终身一色、枯燥乏味的形象。（三）卖漂亮的卡通手机绳、来电感应器、贴图、太阳能旅行充电器、手机防盗器等与手机的相关产品。

320　“π”之秘

在20世纪80年代末，一种叫“派”的系列服装，在国内迅速走俏，这个“派”的命名是老板从与数学概念上的“π”得到的启示。

20　世纪80年代末，随着内地生活水平迅速提高，民众对高档棉制成衣的需求量很高。香港溢达集团总裁杨敏德抓住这个机会，致力于开拓内地服装市场，向内地市场全面推出设计新颖、品质优良、裁剪合体的“派”系列服装。

不久之后，在全国各主要城市，随处都可见到标志明显的“派”系列服装专卖店，“派”系列服装专卖店在内地建立了100多个销售点，年销售成衣达60万件。内地市场成为杨敏德发展的重要基地。

当“派”系列服装席卷内地市场时，人们问杨敏德，为什么将溢达集团在内地生产销售的服装系列取名为“派”？杨敏德回答：“‘派’来源于数学中代表圆周率的符号‘π’，‘π’是希腊文，‘派’则代表中西文化的结合，而中国人讲一种服装穿得好看，又常说成有气‘派’。当然更深层的寓意是，圆周率在小数点之后的数字是无穷无尽的。而溢达集团的追求同‘π’的无穷尽、不循环的数字那样，也是永无穷尽的。”

当然，“派”系列服装成功的根本原因还是因为，当时内地多年来由于产品机构调整缓慢，纺织品生产一向量多而质不高，导致销量呆滞，产品积压。另一方面，内地消费品市场发展迅猛，越来越多消费者追求高档次的服装，内地厂家又无力供应，消费者唯有续购质量有保证而价格昂贵的进口服装。

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杨敏德的成功就在于能迅速适应市场变化，顺势而变地推出了“派”系列服装产品，树立了名牌服装的形象。

321　从“头”做起的香港商人

古人说“大丈夫相对而动”，强调人要适应外部环境和客观世界。经商也是一样，一个成功的企业家都是具有积极的应变头脑，根据客观现实条件的变化及时调整自己的经营策略，从而打开财富的大门。

香港商人刘文汉就是一个善于根据已经变化了的客观条件，及时调整自己的经营策略的人，他的发家是靠从听来的一句话中捕捉到了一条重要信息，而他事业达到顶峰又是他能随势善变的结果。

1958年，刘文汉在美国谈生意。一天，他来到坐落在美国克利夫兰市中心的一家餐馆里吃饭，邻座的两个美国人正在谈论如何发财。其中一个人说：生产假发肯定能发大财。

说者无心，听者有意，刘文汉凭着他敏锐的眼力，看到生产假发的确是一项大有可为的事业，能给自己带来巨大的财富。尽管刘文汉对假发一无所知，但他坚信他一定能在假发业上大干一场。

但那时候，很多人还不知道假发是什么东西，生产假发的公司几乎还没有。回到香港后，刘文汉历尽千辛万苦，找到了一位懂得假发技术的理发师，并三顾茅庐般地请他出总设计师，刘文汉的假发公司终于成立了。由于这种产品符合人们的需求心理，再加上产品优良的品质，假发一炮走红。刘文汉因此获得巨大的财富，被冠以“香港假发大王”的称号。

刘文汉的成功，使许多人纷纷投资生产假发，争夺这个巨大原财富市场，这股热潮不亚于当年美国西部的“淘金热”。一棵大树上的果子数量终究是有限的，群雄并抢，用不了多久就要被抢完。面对这股“热潮”，刘文汉认识到了这一点儿，于是，他急流勇退，从假发制造业中脱身出来，把眼光投到其他行业。没过多久，假发市场供过于求，产品价格陡跌，假发业也一落千丈。

而此时的刘文汉已经在他得到假发业数百万美元的财富后，离开香港，来到澳大利亚，瞄准了一个能赚大钱的行业——葡萄酒制造业。由于他经营得法，葡萄酒销路很好，没有几年就使他的葡萄酒厂成为世界上华人所拥有的最大葡萄酒厂。

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商人做什么行业不重要，重要的是做什么行业才赚钱。

322　新移民的骄傲

1980年底黄仕灵孑然一身奔到香港，凭着他的胆大心细变成了腰缠万贯的巨富。他的发迹速度之快，可说是成功商人的典型例子。

黄仕灵来到香港后，一位港商借给他30万港元，他拿着30万港元资金，在香港展开了身手。那时，香港炒卖棉纱的风气很盛，黄仕灵从江门大胆地搞了一批棉纱入港，第一宗生意便赚了数万港元。紧锣密鼓，他马上瞅准一个市价百万多、面积3000多平方英尺的写字楼，拿了20多万港元做订金，把写字楼买下，请了8名雇员，开始了电子零件的贸易生意。3个月后，黄仕灵还清了30万港元债务，1987年下半年，又赚了100万港元。

“随着中国经济开放，我相信未来数年中国仍然是一个可以赚大钱的宝藏，等待脑筋灵活的香港人发掘。”这是黄仕灵到港不久就预言的。

1988年，他看准了中国的消费者大量需要录像机，当时国内市价售数千元一台，但韩国的放像机价格比同时拥有录像功能的便宜一半。进行市场调查后，他发觉放像机在中国颇具销售潜力，于是先后输入14万套零件在内地组装，1988这一年，黄仕灵就赚了400万港元。

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黄仕灵自己的总结是：“作为创业者，必须胆大心细，拼搏不忘稳重。”

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开家魔术商店魔术商店在国外（如美国、日本）已十分普及且生意不错。随着大卫·科波菲尔等众多国外魔术大师的火暴表演，引发了人们对魔术的浓厚兴趣。

魔术除了靠魔术师精湛、娴熟的手法外，五花八门、机关重重的魔术道具也是成功的魔术表演中必不可少的。店面设在客流量较大的地段比较理想，如大商场、超市和繁华的文化街区。店面的装修可以突出魔幻和神秘的格调，以魔术道具突出商店特色。经营品种以魔术道具为主，同时还可兼营与魔术有关的书籍、音像制品，以及用于开发智力的成人玩具和用于特殊场合的化妆面具等。当然，品种越丰富就越能吸引消费者，这必须依照你的实力和心思。

323　时势造英雄，英雄成事业

香港海产大王蔡继有，40年前还是个农民和渔民，然而，历经奋斗，今天，他的投资却已遍及美国、加拿大、澳大利亚等国家以及中国内地和港澳地区，私人资产逾30亿港元，其传奇故事生动地揭示了英雄与时势之间的密切关系。

蔡继有1929年生在广东省中山县一户世代农家，贫寒清苦，他只在乡村小学念过2年书，很小就下田帮助父亲务农，捕鱼捞虾。11岁时，其父病逝，丢下其母带着7个子女过着贫苦的生活，常常要靠富人施粥，才能得一餐温饱。

解放后，蔡家因是贫农出身，阶级成分极好，蔡继有“根红苗壮”得到国家优待，发给经营许可证，出入港、澳做小买卖。1950年，他开始海产小贩生涯，向乡民赊货，骑单车送海产到澳门出售，生意越做越大，赚了钱都寄放在澳门朋友处。不料，他被商业部门查出瞒税行为，没收营业许可证，令其补缴几万元税款。1954年，他获准去澳门，取回多年所赚的几万元，都交给税收，1956年批准他的妻儿赴澳与他团聚。

蔡继有从此定居澳门，以月租10元租一小房，全家挤住，碎米果腹，务求省下一点钱好做生意。他没有其他技能，仍旧贩鱼，从澳门向渔民收鱼，用木船贩到香港去卖，每日披星戴月，勤劳苦做。

1958年又搬家到香港，月租20港元租屋而居。1959年他已勉力在贝介栏市开办起自己的批发生意门脸“华高栏”。他商誉甚好，收购价较别人高，代售鱼品又很少“食价”，所以渔民都喜欢与他交易。

1960年以后，蔡继有生意渐入佳境。为巩固“货源”，他主动借钱给渔民造船生产，渔民收成后再从1/10的渔货如数偿还。如此，越来越多的渔民向他借钱买船，他便俨然拥有自己的庞大船队。1965年他开展海产急冻。1967年以后海产急冻直销日本。蔡继有乘机大量购入海产急冻，销往日本。当时百业萧条，只有他24小时加班大干，一举发了横财，为日后业务发展打下雄厚基础。

1969年他赴澳门设厂，1971年赴越南办3家工厂，后又与越南协议，以尿素、味精、纱线、水泥等交易其海产，生意越做越大。1976年以后投资地产，并将海产业务推向缅甸、美国、加拿大、澳大利亚和中国内地，逐步发展为集团性跨国企业。

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时势造英雄，但只有英雄才能把握时势，成就一番大事业。

324　从1.7港元到5亿港元

陈圣泽是香港恒和珠宝集团有限公司董事长，他13岁来到香港，身上只带着1.7港元，如今他的集团营业额每年高达5亿港元。

20　世纪50年代末，陈圣泽只身从中国内地来到香港。开始了他40年的事业。当时他全家人都在中国内地，从事耕作，生活相当清苦，他的父亲便嘱咐他出去闯一闯。经在港的亲戚介绍，他便当上了珠宝学徒，每月领10港元的工钱。

初当学徒，陈圣泽负责的只是清洁和倒茶工作，一直到有新学徒加入，才开始真正接触珠宝工作，并成为了手工最好的一个学徒。陈圣泽做了一年首饰技工，积了点钱，便急急自立门户，却两次失败。

陈圣泽归因于自己初踏足社会，识人不多，商场上的信用亦未建立。但他并不后悔。他说：“挫折绝不是一件坏事，学习不必很顺利，条条路畅通。遇到的每一个挫折，都不会完全一样，每次都是新鲜的，它可以造就一个人的应变、分析、抉择能力。”

尝了两次的失败后，陈圣泽毅然赴美。当时，他仅能说一些极不流利的英语，对美国的认识，仅仅是美国的珠宝市场很大，是个珠宝行业很先进的国家。他在美国4年，在不少大珠宝公司工作过。

积累了足够的经验之后，陈圣泽在1975年卷土重来，回香港设立恒和商店，借他在美国对现代化珠宝厂的生产过程的认识，在香港开设了流水作业式生产的工厂，跳出了以往由技工一件一件做的框框。由此一步步成为了香港的珠宝大王。

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陈圣泽认为，成功之道只有六个字：刻苦、耐劳、诚恳。

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水电维修服务中心目前，中国的广大城镇中绝大部分家庭都用上了水电。此外，许多小型的企事业单位在这方面也亟须得到服务。因此，只要是人口相对集中的城镇，都适合开设水电维修服务中心。

水电维修服务的项目包括维修厨房和厕所里的一切供水设备，如水龙头、马桶、热水器、水暖设备，维修电表及处理漏电、电路短路、电线老化、更换漏电保护开关和继电器等等。此外，一些技术含量不高的小家电，如台灯、吊灯、电吹风、电风扇、抽油烟机等等，只要稍懂电路基础知识皆可胜任。

325　推销起家的商界新贵

推销商品也是一门艺术，善于推销的人，今后自己创业就很容易成功。香港的“新贵”黄金富就是靠推销起家的。

黄金富早年在一间贸易公司当过文员，后来又做推销员，就是做了推销员才使他逐渐发达起来的。那是在1970年，传呼机兴起，由于黄金富对电子产品的偏爱，所以，他在广告上看到有人聘请推销员来推销传呼机，就毅然辞职，去做推销传呼机这份差事，想不到，这一来竟大获成功。

一开始，推销生活并非顺利，再加上传呼机是新兴起的东西，人们对它的注意力不够，况且价格昂贵，因此，对于上门推销的黄金富来说，吃闭门羹是常有的事。如何摆脱这种困境，黄金富总是这样自我激励：“干推销要努力、努力、再努力。”

就这样，在极端困难的情况下，销出了第一部传呼机。万事开头难，第一个成功，给了黄金富无限信心，而且，他对推销也有了自己的一点儿看法。他改进了推销方法，就是当他的传呼机售出后，还大搞维修服务，这一点在现在虽然较为平常，但在当时确是一个突破。有时顾客的传呼机在半夜出现问题，一通知黄金富，他也马上就到，为的是使顾客满意，以自己的诚意来打动顾客，使其信任自己。

他的售后服务，以其及随到随传的独特风格迅速在顾客中传播出去的，引起了人们的侧目，以至于使传呼机的销路与日俱增，曾经一个月就售出300多部传呼机，单单每月佣金的收入就高达五六万港元。这确实是一个奇迹。后来，他顺势星光传呼集团，打开了传呼机在香港的新局面，提供了顺应潮流的新服务。一跃而成为巨富。

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吃得苦、不怕失败、禁得起折磨……这些是商人必须具备的心理素质。

326　将错就错、错有错招

很多商人都有被人坑害的教训，虽然吃一堑长一智，但能够将坏事变好事岂不更好？

香港京华自动化公司执行董事陈银海，为人精明果敢。他为了谋生，先在一家纺织厂做学徒，后将多年积攒的资金开设了一家小型纺织厂，专门生产女服布料。20世纪70年代，香港的学校正大批更换校服和领带，同时涌现了一个庞大的市场。陈银海抓住机会，毅然将业务转为领带制造。至1987年，他的工厂“包下”了全港七成以上的校服领带订单。

为了提高领带的图案设计制作，他亲赴日本，以82万港元购入一部电脑织物设计系统。谁料运到香港的电脑竟与看过的样板截然不同，效率比人工操作还要慢。

无疑，日本的奸商将他骗了！但货钱两讫，追无可追。但陈银海并未乱了方寸，他为了“废物利用”，决心将系统改进，以便适用于本厂的工序。谁知这样一来，竟错有错招，不仅改进后的电脑织物设计系统，达到了要求，还培养了一批技术人员。

1981年陈银海正式成立京华工业自动化公司，向纺织电脑领域进军，生产的提花织物设计系统，足与日本同类产品媲美，受到香港纺织业欢迎。1984年，陈银海带着产品前往广州参加国际纺织机械展览会，获得好评。第二年，京华成功地向浙江及天津出售了提花织物电脑设计系统，其后又陆续接到北京、上海等地的订单，名气渐响。近年陈银海推出先进的电脑辅助设计系统，又打入了日本及东南亚，受到厂家的青睐。

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失败、挫折之后，不要怨天尤人，而是应该考虑如何尽快走出困境。

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卡通用品店欧美市场上的卡通店铺都比较有市场，甚至由于卡通的“品牌”概念妇孺皆知，属于市场上名列前茅的高利润行业。因此，随着人们生活水平的不断提高，卡通用品商店也将会被越来越多的家庭所接受，有一定的销售前景。知名的卡通商品一般投资规模巨大，一旦失败，投资者损失也很大。由于商品相对价格较高，普通消费者未必能买得起；有钱白领多数对该类产品不再感冒，中小学生虽然有兴趣，无奈囊中羞涩。店址可选择在超级繁华商业区内，面对“人流量”做文章，原则是面积不要太大，20～30平方米最好，月租金尽量控制在流水的20%以内。

327　陈玉书独具慧眼成富豪

有“景泰蓝王”之称的香港商人陈玉书1972年离开大陆只身赴香港，身上只有50元港币。而10年之后，他已跻身香港经济强人之列，成为“世界景泰蓝大王”和亿万富豪。

20　世纪70年代，正当陈玉书做景泰蓝生意的时候，从北京传来一个惊人的消息，驰名中外的景泰蓝工艺品由于销售不畅，准备削价大清仓。

这种形势对于一般的景泰蓝商人而言，无疑是大难临头。即使像香港中资工艺品公司这样的明星企业，对景泰蓝的前景，也不看好。而陈玉书却与众不同地认为，这正是一生中难逢的大好转机。陈玉书凭自己的观察和经验认定，景泰蓝是中国传统文化的结晶，绝不会长期滞销，景泰蓝的不景气是由于受了世界萧条的影响，一旦市场购买力增强，景泰蓝又将成为畅销的热门货。

因为北京厂家急于脱手，正是“杀价”的极好机会。于是，陈玉书同北京工艺品公司负责人谈判。他问：“如果我买100万元的货物，可以几折卖给我？”“8折。”“500万元呢？”“7折。”“1000万元全买呢？”“6折。”“我付现金买呢？”“可以对折。”

于是，陈玉书同北京工艺品公司签订了全部价值为1000万元的景泰蓝库存货合同。这无疑是将北京景泰蓝仓库搬到了香港。陈玉书因此就拥有了存货最多、品种最全的景泰蓝金字招牌，营业额扩大了10倍，利润也大了5倍，开支和过去差不多。多少年后，功成名就的陈玉书对这个决策仍自赞不已：“老实说，没有这一次大的战役，没有这一次惊人豪举，我的事业可能就此结束。”

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陈玉书曾经很坦率地说：“在某个时机里，能得到一个能以几何级数去赚那笔钱的机会，能使整个事业有实质的飞跃，令你可以挤入富商之列，甚至富豪之列。”

328　一种穷人的“牛奶”

在以喝可乐、牛奶为时髦的今天，喝豆浆的人很可能被追求时髦的年轻人称为“土老帽”。

但有一种豆浆不仅在香港大行其道，而且还挤进了国际市场，在很多国家的超级市场上，它和可乐、牛奶并排摆在货架上，而且价格还很高，并畅销不衰。

这种豆浆是由香港豆品公司制作的，至今已有50年的历史了。不过它现在的名字叫维他奶，是一种既便宜又有营养的牛奶代用品，一种穷人的牛奶。

多年来，香港豆品公司不断改进产品质量，完善销售手段，大力宣传维他奶的营养指标，突出它的“穷人牛奶”的物美价廉，使维他奶的销售量由每年500万瓶增加到3000万瓶，占到当时香港饮料市场的25%。1964年，联合国儿童基金会还因为维他奶含有丰富的蛋白质及维他命而介绍给很多发展中国家。

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商品贵有贵的卖法，便宜有便宜的卖法，关键是以什么理由让顾客买。

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宠物服饰店在养宠物的人群中间，丁克家庭，空巢家庭，独生子女家庭，占有很大的一部分，这部分人把宠物当成自己家庭的重要成员。这就是宠物服饰店的市场基础。宠物的品种不同，身材各异，为了能让它们穿上最合体的服装，只能定做，所以服装的价位高得也有点吓人，便宜的要100元、200元，贵的要300元一套。最火的是宠物连脚服，穿上连脚服，可以保护宠物的皮毛，防止宠物把室外的脏东西带回家。这种卫生、方便的衣服让许多宠物的饲养者改变了对宠物时装好看不中用，是生活奢侈品的老看法。如果你喜欢宠物，又有一定的服装设计与制作的基础，这个时髦的行业真的不错。

329　“蛇王”的精打细算拼成本

香港居民每年吃蛇80万条左右，因而蛇店遍布各区。蛇店林立使得竞争十分激烈，所以一般蛇店售价十分接近，蛇羹大致为每碗13港元。

唯独九龙土瓜柱湾附近的一家蛇店，却敢门前的广告牌上大书“正宗蛇羹每碗10港元”。由于价廉招远客，因此生意十分兴旺。

这家蛇店敢于独树一帜，实行低价促销，其中到底有何诀窍？该店的老板外号“蛇王”，宣称该店的经营宗旨是“薄利生财”，但必须有出色的成本控制做后盾。老板拼成本的主要依靠以下三招：

第一是自办进口业务，货源充裕，质量有保证；第二是批零兼营，减少环节，收到节省费用之效；第三是搞好综合利用，要宰一条蛇，先取蛇胆，再用蛇肉，最后连蛇皮等也都派上用场。

有此三招，“蛇王”老板就能相对地降低成本，做到薄利多销，不断增加盈利。

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精打细算节约成本，实行薄利多销，才能在竞争中取得优势地位。

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年轻人迷恋的军品服饰店军装、徽章、军用手表……这些弥漫着粗犷气息的军用品让越来越多的年轻人迷恋。进入军用品专卖店，仿若进入了时光隧道，二战、越战时期的军用品就在你的眼前密密匝匝地陈列着。据店主介绍，生活在和平年代的人们似乎对军用品有种特别的情结：有的是出于对军事的热爱；有的是用军用品玩酷；有的是为追求一种另类的时尚。这些军用品价格较低，一个刺绣徽章在10元以内，一件迷彩体恤也只卖20～30元，消费者非常喜欢。

330　“活力28”与1983年

在中国洗衣粉行业的历史进程中，“活力28”作为一个响当当的名字，留下了不可磨灭的足迹。但谁知道，这个名字的由来是与1983年息息相关的。

1983年，中英两国政府就香港的回归问题展开了密切的磋商，为了扼制香港社会局势的波动，香港人掀起了一场“活力运动”，以图新的活力、新的出路。所以，1983年也就成了香港的“活力年”。

这一年，港商林捷文先生带着世界名牌洗衣粉——英国皇家协会的“威洁33”来到了广州，想在内地找一个厂家研制生产可与威洁33相媲美的第三代洗涤剂。

在一无技术二无资料的情况下，湖北沙市日化总厂仅凭一袋“威洁”33的样品，便大胆地接下了这个任务。短短的28天后，新一代洗衣粉的样品就送到了林先生的手上。经过专家鉴定，它不仅与英国皇家协会的“威洁33”有同等的洗洁力，其色泽和荧光增白的效果还优于“威洁33”。洗涤效果是普通洗衣粉的3～5倍。用户一年可节省10多元钱。

这样优质的新产品叫什么名称呢？几经磋商，终于选定了“活力28”。

这个名字起得好！一是，1983年是香港的活力年，又是中国经济腾飞的一年。“活力”既标明了产品诞生的年代，又充满了时代的气息。二是，产品从开发到上市只用了28天，所以“28”即有时间上的写实意义，又反映了中国人高效率的工作作风。三是，“2”代表着买与卖两方面，“8”在广东方言中与“发”字谐音。寓含着称心如意、发财的意思，代表着大吉大利。“28”即买、卖双方都发财。四是，“活力28”中的“8”与“沙市日化”的“化”都是“a”韵，发声响亮，做广告时“活力28，沙市日化”短短的八个字，朗朗上口。

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“活力28”这个名字不俗也不洋，国内外都能听得懂，即有时代特色，又有民族特色，称心如意，大家发财。

331　不怕做不到，只怕想不到

在香港装修业大亨、永成装饰工程公司董事长曾永成的字典里面，没有“做不到”三个字，不信，看看他一路奋斗过来的历程就知道了。

曾永成先在水果摊打杂，半年后转到一家仓库当搬运苦力，为的是多挣点钱寄回大陆赡养母亲，还要积些供自己学艺。他每天干14个小时，没地方住就在天桥下摆一张尼龙床露宿，披风淋雨裹沙尘，一住就是一年半，每天累得站着都可以睡着。他承受着一切艰辛，并不觉得刻薄自己，心中燃烧着奋斗的目标：“蓄钱、学艺、开店”，一刻也不忘记，他一定要做到。

曾永成餐风饮露，一年竟攒出了4000港元，他立即去当装修学徒。23岁才做学徒，人家耻笑，他不睬别人的眼光，尽心竭力当学徒。两年后学徒满期，又打了3年工。

1979年，曾永成借别人的地址创立一人公司：“永成装饰工程公司”。当年生意清淡，他却从不做旧日老板的客人生意。因为不肯抢旧老板的客，一旦他知道某客户一直帮衬旧老板时，他便婉谢生意，一定自己另谋客路。熬过5个月，生意日渐稳定，曾永成就自置了厂房，请了伙计。

1987年，香港浸礼会学院维修工程招标，为了拿下工程，曾永成宁愿不赚钱也做，终以低于同行20%的报价中标。这笔生意虽然没赚到钱，却拉住了一个长久的客源，成为他的命运转折点。以后，每年的浸礼会维修都交他做。因此，香港中文大学、汇丰银行、置地集团等大客户也纷纷落单给他，滚过10年，曾永成的财富从无到有、从少到多，目前保守估计，资产已超过千万港元。

“人只要努力，还有什么不能做到的呢？”曾永成从抵港那天起，20多年如一日，工作再工作，声带也劳累致伤，他却没有半点悔意。钱，早已不是工作的目的，他自认是个不信邪的人，要倾尽自己的能力去办不到自己能够达到的成就，这就是他的性格。

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伟大的毅力只为伟大的目标而产生，志向远大的人会产生出天赋神授一般的精神力量和旺盛斗志，鼓励他们去克服困难，战胜自我，并最终成功。

332　副主席霍英东沙中淘金

在人类社会中，风险与效益常常并存，全国政协副主席、香港经济界的巨人霍英东先生在他的经营之路中，就曾奏响过不少风险决策的雄壮乐章。

20　世纪60年代初“淘沙”这个行业是香港工商界许多有识之士都不敢干的事。原因是这行当用工多，获利少，赚钱难。而霍英东却认为，当时，香港正处于经济起飞阶段，建筑业的发展方兴未艾，淘沙业虽获利微小，但却大有潜力。

因此在1961年底，他去英国考察教育、建筑、商务，途经曼谷时，便向泰国政府港口部以120万港元购买了一艘长288英尺，载重2890吨，名叫“哈克顿”号的大挖泥船，投入淘沙业。不仅如此，他还派专人到世界有名厂家订购了一批专用淘沙机械船。

在经营上霍英东也很有特点，他不图一时暴利，而是与香港政府签订长年合同，以图稳妥获利。同时，他还与各建筑公司签订了长期供沙合同，以图长远利益。不久，香港的填海工程、挖海工程和建筑业大兴，海沙大有供不应求之势，而霍英东因为获得了香港海沙供应专利权，所以使其生意越发兴隆。在两年多的时间里，仅大小船只就添置了八九十艘，挖泥船二十多只，成为香港淘沙业的头号大亨。

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风险与财富同在，不冒险不赚钱，冒险越大，赚钱越多。

333　郑裕彤借蛋孵鸡

郑裕彤是世界华人十大首富之一、并集“珠宝大王”“地产大鳄”“酒店巨子”等头衔于一身，是香港金行龙头老大。

郑裕彤能够顺利地成为珠宝大王，那是因为他那绝妙“借蛋孵鸡”的策略。

钻石是珠宝之王，若想经营好珠宝生意，就必须经营好钻石。钻石的主要来源地是南非，那里有一个垄断性经营钻石的戴比尔公司控制了全球八成的钻石，香港进口的钻石大都是从那里批来的。那里的钻石对世界各地是采取分配的形式，全世界大概500张戴比尔的牌照，也就是分配的许可证，没有这种特殊牌照，便不能批购钻石。其实，南非的钻石矿是国家所有，外人岂能染指？

那么，郑裕彤是怎样获得戴比尔牌照的呢？他自有一套妙法。他了解到南非的钻石虽为国家所有，但钻石加工厂却是民间私营的。而且这些加工厂往往都拥有多个戴比尔牌照。

办法有了：买！买他一间钻石加工厂。郑裕彤下定决心，立即动身前往南非，迅速买下一家钻石加工厂。从而不仅解决了从南非进口钻石的大难题，同时也有了自己的钻石加工厂。他的这种“借蛋孵鸡”谋略，使他一举成为香港钻石王。

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个人的力量总是有限的，商人要善于借助一切力量来为自己的事业服务。

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市场潜力巨大的生日餐厅根据科学的统计调查显示，在一个万人居住的社区里每天都有人过生日，这不能不说是个潜在的大市场。生日一年只有一次，对大多数人来说，其隆重程度不亚于任何节日，其中以新生儿和老年人的生日庆祝尤甚。作为中年人，为孩子和父母搞一个隆重的生日宴会是爱心和孝心的表现。而对于青年人来说，好友在一起搞个浪漫的生日聚会，将是他们极为钟情的活动。

工作与生活节奏的加快，使更多人无暇在家里自己庆贺，若开设一个以生日为主题的餐厅，在形式上突出生日的特色，肯定受消费者欢迎。生日餐厅的经营者应该了解古今中外的生日典故和庆贺形式，让消费者感到在此过生日不但有意义，还能获得知识，生日过得有趣味。

334　演唱会之父——张耀荣

张耀荣本来是搞建筑、房地产、酒店等业务的，却突发奇想，在体育馆筹办起演唱会来，这同他以往人事的业务似乎风马牛不相及，但是张耀荣神通广大的触角及丰富的想像力，使他在平时自己的业务之外又大捞了一把。本人也被誉为“演唱会之父”。

究竟是什么原因使张耀荣热心办演唱会并且在这事业上赚到钱呢？原来，张耀荣平时也是个歌迷，非常喜欢听歌。应酬生意时，也常带客户到夜总会洽谈，因此也同一批艺人熟悉起来，那时，夜总会总有红歌星捧场，但门票昂贵，一般市民是没有经济能力到那些地方去消费的。

刚好后来红磡体育馆落成，张耀荣想，倘若能利用红磡体育馆大的场地，让歌星到那里去演唱，以七彩缤纷的舞台灯光做背景，应该是能吸引人的。况且情侣，歌星发烧友到体育馆听大歌星唱歌，也只花60港元，比到夜总会大为划算。

当时是1984年，信心危机令许多行业萧条，独娱乐业一枝独秀，这更使张耀荣对演唱会充满了信心。于是，张耀荣成立了娱乐公司，有钱不愁找不到大歌星，租到场地，张耀荣先筹办了当时大发的汤钟士演唱会，务必头炮打响。

首场演出下来，反映虽不错，但那阵刚好赶上美元兑换港元由1:5急剧跌到1:9，这令张耀荣蒙受了40多万港元的损失。幸运的是张耀荣损失40多港元万那天，他赛马居然赢了40多万港元，刚好挽回演唱会损失的那笔钱。其后，张耀荣又筹办了叶丽仪演唱会，反应也不错，但一名赞助商借了他30万港元后宣布清盘，也令张耀荣蒙受不少损失。

不过他没有气馁，终于在举办谭咏麟演唱会时一鸣惊人，创下连演38场的纪录，票房收入高达5000万港元。跟着张耀荣举办了梅艳芳演唱会，也轰动一时。经他筹办的演唱会让谭咏麟、叶丽仪、梅艳芳红歌星个个赚钱，张耀荣自己更赚了大钱。

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商者无域，也没有禁区，什么领域能赚钱就可以涉足该领域。

第十八章　另一半天空的财富女性赚钱故事

“妇女能顶半边天”，这句话在商场中同样适用。虽然女性商人的数量没有男性商人多，但女性经商却比男人有着更多的优势。

女性精打细算，所以善于理财与控制，特别是创业初期，女性勤俭创业，不挥霍浪费；女性的韧劲好，在吃苦、经受挫折方面，都比男性强，这一点在发展过程中相当重要；女性长期处于弱者的地位，她们下意识随时保持着一种危机感，这促使女性做事情比较谨慎，决策时考虑问题周到，不会轻易冒风险，能够保证重大决策不会失误；而在管理方面，女性天生的善良、温柔、协调能力，决定了她们具有男性无法比拟的优势；在诸如美容这些特定的行业，则完全是女性的天下。另外，大男人的心理则会使得男商人会在生意场上，有意无意地照顾女性商人。

事实胜于雄辩，据统计，国内女性所经营的150万家企业中绝大多数都拥有良好的经营业绩，仅有1.5%亏损。

335　下岗孕妇创造千万财富

一个挺着大肚子的孕妇、给她500元本钱以及5年时间，她就能创造千万的财富。这个值得尊敬的女性就是全国再就业明星雷长碧。

1999年，重庆市公路运输总公司的雷长碧下岗了。为了生存，她先后摆地摊卖过书，还当过装卸工，但都没有找到感觉。后来，喜欢打扮的她发现发廊生意火暴，便下了决心——这就是我要找的理想工作。

为学到美发技术，雷长碧在美发师傅门口站了好几天，终于感动对方并收下了她这个大龄弟子。从此，她像着了魔似的钻研各种美发技术，还到北京著名的美发学校去进修。

终于有一天，雷长碧用借来的500元开了一家小美发店。虽然小店开在沙坪坝的中心地段，但开始时顾客并不多，第一天开业的收入仅有26元钱。此时，她还要面临着两个十分具体的问题：一是她每天上下班要花费4小时，从早到晚工作12小时，每天天不亮就要提着饭盒上路，晚上回家连说话的力气都没有，倒头便睡；更困难的是，她怀孕了，强烈的妊娠反应令腿部一直发肿，朋友们说她整个人都变形了。

虽然很辛苦，但也有苦尽甘来的时候。之后的5年，雷长碧的美发生意越做越大，她一剪刀一剪刀“剪”出了一个集4个美发连锁店、13家美发加盟店、一所专业美发学校为一体的重庆太阳风化妆品公司，资产已超过千万。

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创业虽然是艰苦的，但敢于创业才有收获的希望，不敢创业就不可能拥有财富。

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开个“亲子坊”“亲子坊”是婴幼儿的世界，奶嘴、奶瓶、睡袋、童装、玩具、科教用品、护肤用品、服装等一应俱全，把店铺摆得满满当当。

经营“亲子坊”需要注意：（一）商品应力求全。婴儿用品商店首先要以齐全的商品吸引顾客，以免去妈妈们分别采购的麻烦。（二）在商品的选择上力求新，可以观察一些大型的商场或根据顾客的反映，及时更新换代。同时，还可依照客源、年龄段，对中高档产品进行合理搭配。（三）服务态度要友好。这是永远不变的商业信条。对待顾客，应尽力提供满意服务，比如为顾客提供选购意见，制作用法须知等。（四）档次定位要明确。婴儿用品有诸多的品牌，应该遵守“名品进名店”的原则，根据店的定位，选择合适档次的产品，以符合消费者的购买心态。

336　“阔太太”创业

一名完全可以在别墅里面尽享“阔太太”生活的她，不怕艰苦，辛勤创业，一年时间就拼下千万家业。

刘伟红初中毕业就开始做生意。她在招远开过裁缝店，卖过服装、化妆品。2001年，她随丈夫潘洪成来到了烟台。当时，丈夫事业如日中天，在东郊买了豪华别墅。由于女儿刚出生不久，加上对烟台一无所知，整整一年时间，她没有做什么事。

一个偶然的机会，她随丈夫去东北探亲。一个做面食的亲戚的麻花卖得特别好，刘伟红尝过之后，却觉得不过如此，自己肯定可以做得比这更好吃。她想：人们吃它主要是图“卫生、方便”。麻花原本是在大街上卖，人们看不到它的制作过程不放心，如果把它放进专卖店里，让顾客从橱窗就能看到整个加工过程，肯定受欢迎。

于是，刘伟红在2004年3月，不顾丈夫及家人的强烈反对，开了一家麻花店，取名“弘祥”。

小店走的是低价路线，以量取胜。由于用料考究，成本远远高于普通麻花，别人卖食品对半赚，她却将利润设定为每根赚两毛钱，打出了“一元一根，买三赠一，买五赠二”的招牌。

开业当天竟卖出了4000多根，到晚上9点钟才勉强关上门。第二天，人更多，最长的时候排了八九十人。排队让刘伟红伤透了脑筋：排到别人家门口，挡了人家生意，排到路上，又堵了交通。有时，顾客还因为插队打起了架，连刘伟红自己从店里拿麻花出来，都会遭遇一大片“抗议”。

生意如此之好，刘伟红决定像肯德基、麦当劳那样，走连锁经营的路子。消息传出后，就有不少人找上门来加盟。如今，她已在全国各地开了1500家连锁店，无论开在哪里，哪里就出现排长队的现象。一年多来，靠连锁经营，刘伟红已经拼下了千万资产。

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麻花虽小，赚钱可不少，经营小生意的人要成为千万富翁并不难。

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男士美容院大有赚头如今，生活在都市里的白领男士，也有强烈的美容消费需求。如果在都市里开一家男士美容院，肯定会受到这部分人的青睐。店址应该选在交通便捷、商务办公楼较为集中、人流量大的繁华街道上，便于白领光顾。店内布置要简洁明快、卫生、舒适。另外可以在室内摆放一些时尚报刊，让客人一边做面膜、一边翻阅时尚杂志，品尝难得的惬意自在。

对从事做男士美容的从业人员的专业素质要求也比较高，应该是美容相关专业科班出身，有扎实的专业美容、化妆、造型设计技术和丰富的行业经验，是来不得半点虚假的，因为时尚男士的眼光是很“亮”的。可以通过优惠方式吸引附近单位的白领男士成为会员。

337　为婴儿服务，赚父母的钱

女人看到粉嘟嘟的婴儿都会忍不住去摸一摸，而这种女性天生的的兴趣却让贾军辞去外企高级职员的工作，放弃月薪2000美元的职位，当起“东方爱婴咨询公司”的女老板。

贾军在一次与朋友聊天中得知，北京有近30万0～3岁的孩子，就算1%的家庭接受爱婴服务，那么也是一个很大的市场。这个信息促使她辞去工作，注册了一个公司。

但开张并不顺利，从1999年3月到9月，东方爱婴每月亏损四五万元。因为中心的服务方式主要是专家上门访问、专家讲课、24小时咨询电话，可是几个月里，这些方式却没有很好的效果。虽然中心给孩子做的事情是最好的：紫外线消毒、买最好的家具和儿童专用的垫子、每月花8万元请来婴幼儿教育专家做教师……而这些努力家长却不领情，他们最关心的是怎样做，而且是与宝宝一起去做。

经过半年与市场的磨合，贾军找到了一种成功的办法：亲子教育。中心把国际上流行的蒙特梭利和奥尔夫式的教学结合起来，进行中国的本土化改造，并且使这套教学方式的适应年龄降低到0～3岁。

现在家长每周带着孩子到东方爱婴中心的“乖乖大本营”，和孩子一起唱歌、跳舞、画画、算术。一堂课45分钟，这些3岁以下的孩子居然一直注意力集中地从头到尾，而且下一次还高高兴兴地跟着家长来。

孩子喜欢，家长就喜欢，尽管每个季度的学费要600～2000元，3个月一期的培训结束后，60%的家长愿意掏钱继续上下一期培训，同时介绍自己周围的朋友来这里学。从1999年10月起，东方爱婴开始滚雪球一样地膨胀起来。

现在，东方爱婴在北京已经发展到5家中心，同时今年又在广州、深圳、西安各有一家中心开张。一个中心一年有近100万元营业额，利润率约为30%～40%，贾军的身价早已超过了百万。

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天下父母个个望子成龙、望女成凤，所以教育行业特别是学前教育里面最容易淘金。

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高档小区内开家美容院在高档小区内开美容院，是一个非常能赚钱的项目。高档小区刚刚落成时，周围社区环境还不太成熟，而住户往往都是有钱人。那些富婆肯定要美容，她们图方便，小区内美容院自然就火。小区内美容院一般定位高档，因此要准备高档的美容护肤品，即进口品牌的高级化妆品。如CD、资生堂等国际品牌，虽然这些用品投入高，但回报更高。

随着小区的建成完工，入住者加多，小区内美容院的生意自然更好了。促销可以实行包月制，即每月固定次数，根据顾客所选择的不同产品、不同美容项目而收费，一次付清一个月的费用。除了常规美白，去斑等项目，还可以推出美甲、烫睫毛、护手、护脚等。

338　香水熏出的财富

许多时尚的年轻人都喜欢香水，然而却很少有人从中发现商机——利用人们喜欢香水的心理赚钱。但就有这样一个与众不同的女性，在香气飘飘中竟然日进斗金。

2001年，重庆南滨路商业街建成并正式对外招商时，罗曼丽感到机遇来了，决定投资南滨路商业街。但投资什么呢？罗曼丽颇费了一番心思。大多数投资者都选择了餐饮、休闲的项目，而罗曼丽觉得这些传统项目虽然很稳定，但竞争激烈，难以站稳脚跟，她想做点新鲜的，可是哪种项目既时尚又赚钱呢？

有一次，罗曼丽看到一则消息，说国外正流行给顾客喷香的“香水吧”，马上觉得这个行业既前卫又新鲜，市场前景一定不会差。于是，罗曼丽决定投资香水吧。

2002年初，罗曼丽便在南滨路租下了一处100余平方米面积的门面，率先开出了全国首家“香水吧”。开业后，一些年轻人便潮水般涌了进来，几百号人把10多张桌子围得满满的，品味吧里的独特香味……除了品味和欣赏到各种香水，吧里还准备了饮料与点心，加上通宵营业，因此开张营业的第一天，就进账5000多元！

为了扩大“香水吧”的业务，罗曼丽从北京一科技开发公司邮购了一台加香机，并进回了桂花香、玫瑰香、柠檬香、国际香等一批香料，然后给顾客的服装、饰品加香，每次收费10元。这样一来，罗曼丽的“香水吧”更加火了。生意好时，一个月的收入就能突破10万元。

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流行的时尚里面肯定具有商机，关键是要敢于第一个吃螃蟹。

339　老公寄存处

伦敦有个机场为了方便旅客，设立了一个小孩寄存处，这并不让人们感到稀奇。假如开办一个老公寄存处，而且以此赚钱，就应该算稀奇事了吧？

一次逛商场，广州姑娘小陈发现偌大商场里几乎见不到一个男人，门口倒是有几个男人站在那里闲聊，说的全是关于陪老婆逛商场的烦恼。其中有个男人感慨：“要是有个老公寄存处就好了”，小陈一听，恍然大悟：“对，这个主意不错。”后来她经过认真地调查分析，觉得这可能是一条生财之道，就真的开了个“男士休闲吧”。

为了吸引男士，小陈使用了免费的招数，还准备了桌椅、茶水饮料、电视、电脑上网、报纸和VCD等等。免费开放后，男士休闲吧里几乎座无虚席，虽然免费开放，但来的人多，出售的茶水饮料收入大大增加，盈亏相抵，收支平衡。

随着男士休闲吧的影响越来越大，小陈的服务越来越完善，推出的相关服务越来越多，不但是陪太太购物的男士喜欢来这里歇歇脚，有些外地来广州的客商也把这里作为约会朋友洽谈生意的好地方。小商铺没有会客室，也把这里作为临时会客室。有的男士一个人也喜欢来这里转转。因为这里有各种报刊，可以上网，听音乐……经过3年的发展，男士休闲吧生意越做越大，现在每月的利润已经是2万多元了。

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做生意就是想别人之不敢想，开发一些出乎人们意料之外的商品或服务，只要在“市场需求”的情理之中，就能够赚钱。

商机看得见

实实在在的计时午睡店这类店应选择在火车站、长途汽车站、股票交易市场等人流量大、客源比较稳定的场所。客房应干净整洁，被套褥单要常洗常换，洗澡间热水应保证随时供应，给顾客提供良好条件的休息环境。

计时午睡店是按小时收取费用的，一般每小时收费约5～7元。房间除一间用作登记办公用，一间作洗澡间外，其余的可全都用作客房，每间设3张床位。雇请两位工人就可以了。小店免费提供开水，订阅报纸杂志，墙上贴有火车时刻表以便利顾客，按时负责地叫醒顾客，也可兼营香烟、副食、地方特产、旅游纪念品之类的小商品，以增加收益。

340　拿时间换金钱

对于排队，很多人都有过不愉快的经历。一个小姑娘却在这不愉快中找到了商机。

2002年7月，21岁的周倩从长沙一家旅游学校毕业后，到一家高档酒吧做了酒水促销员。一次，周倩感到腹部一阵阵的剧烈疼痛，决定去医院做个胃镜检查。

那天，周倩一大早就起床赶到湘雅医院，但足足等了一个小时才轮到她。正在此时，突然一位少妇扶着一位男子步履艰难地走了过来，用几近哀求的话语问道：“小妹，我丈夫胃疼得厉害，你能不能帮忙把你的号让给我？”善良的周倩想也没想就把手中的挂号单让给了他们。少妇一边不停地道谢，一边从包里掏出20元钱硬塞到周倩手里。

这使得周倩突然思考：假如自己专门去替人排队，每天挣20元钱，不就可以不用去靠劝酒赚钱了吗？

2003年4月初，周倩从报纸上了解到，中国国奥队与韩国国奥队的雅典奥运会资格赛将于2004年5月1日在长沙贺龙体育中心举行。周倩便守在贺龙体育中心的售票窗口前，每每看到那些焦虑的人，她便会主动凑上前征询对方，“请问需要帮忙排队吗？10元钱一次”。对这些球迷们来说，重要的是买到门票，而不在乎多花点钱，所以周倩的生意异常好，最多的时候一天能赚200多元。

比赛之后，周倩干脆在报纸上做了个小块的广告：“时间就是金钱，职业排队，为您分忧”。没想到此招果然管用。第二天，周倩就先后接到7个预约排队的电话，根据排队时间的长短，每次收费5元、10元、20元、50元不等。这一天，周倩的收入达到了165元。

随着知名度的日益扩大，周倩的生意越来越好，她索性到人才市场招了4名打工仔。为了把“替人排队”这项业务做大做精，她还注册了一家“便民服务中心”。

如今，周倩手下已拥有30多名职业排队人，还和160家单位达成了长期合作的意向。在不到两年时间里，她赚取了40多万元的财富。

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时间就是金钱，既然有的人愿意拿钱买时间，那么就有人可以去拿时间换金钱。

341　看电视挣钱

据统计，中国人均每天看电视超过3个小时，在这么多的电视观众中，有一位女性与众不同，因为她边看电视边挣钱。

作为女性的孙芳菲当然爱美，十分注重皮肤的保养，因此很喜欢在电视广告节目中寻觅护肤化妆品的信息，然后按图索骥去选购。一次，孙芳菲接连5天收看了某化妆品厂家在电视中的广告，最后决定选购这种化妆品。她拨通了电视上打出的该厂家电话号码，没想到却一直是空号。

后来，孙芳菲查询电话局才与销售厂家取得联系。原来，厂家的真实电话号与电视广告上打出的电话号不一样，有一个阿拉伯数字在字幕上打错了——把“6”打成了“9”。孙芳菲无意中向厂家做了通报，还批评他们广告打得太马虎，有误导之嫌。

此事过后的第4天一大早，这家化妆品厂家的策划总监就亲自驱车找到孙芳菲，一边对她千恩万谢，一边把500元的酬金递给她。策划总监拉紧她的手摇着说：“多亏你为我们提供了准确信息，为我们挽回了不小的损失。”事后孙芳菲才知道，该化妆品厂家要为每天这则广告支付1500元。正是由于她的提醒，电视台才能及时更正重播广告。

这家化妆品厂家每年的电视广告支持上百万元之多，为了防止类似误播事件发生，厂家聘孙芳菲做电视广告调查员，月薪600元。任务很简单，无非是每播发一条广告，厂家都把广告原件交给她，她则必须无一漏网地天天监看，发现问题及时反馈，若有失误酬劳另算。

因此，孙芳菲索性辞去了饭店服务员的工作，每天晚上边欣赏电视节目边看广告。但是，3个月后，因为这家化妆品厂家打出的电视广告都是百分百正确，所以辞退了孙芳菲。

不服气的孙芳菲花费200元，在一家晚报的中缝位置打了一则不足200字的广告。大意就是提供有偿监督，避免受厂家广告费损失。广告刊出后的三天时间里，就先后有18个厂商与她取得了联系。

现在，孙芳菲做这一行每个月能有3000～5000元的稳当收入，还让人羡慕的是，边看电视边挣钱的感觉很爽！

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赚钱的方式太多了，不会赚钱的人不是没有机会，而是没有“眼睛”。

342　先赔后赚大智慧

有一家工厂生产一种名叫“青春粉刺露”的化妆品，还没在兰州市场上露过面。兰州蓓蕾商店的女经理得知这一情况以后，立即同厂方签订了4000箱供货合同。会计计算，这批货出售后，可获纯利润3000多元。

谁知到货时，经理却拿出6000元做广告。那些天，当地的报纸、电台、电视台都成了“蓓蕾”的宣传员。青年们纷纷排队抢购“青春粉刺露”，外地顾客要求邮购的信件每天也有几十封。虽然不到半个月的时间，2.4万瓶粉刺露一售而空，但一算账，赔了3000元。

就在人们嘲笑女经理“赔本赚吆喝”的时候，厂方被女经理的行为所感动，因此同蓓蕾建立了购销关系，把蓓蕾当作西北唯一的批发商，供应这个地区的所有产品都由蓓蕾批发，双方还续订了全年合同。当年，经销“粉刺露”一项，蓓蕾就获利5万元。

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先赔本赚吆喝，后因为吆喝声响亮而赚钱，这是很有效的商业手法。

商机看得见

大商场里开家丈夫休闲室每逢节假日星期天，丈夫陪妻子逛超市和商场的不在少数。许多丈夫把陪妻子逛商场当成一种负担，如果在大型商场、购物中心里开办丈夫休闲室，“钱景”一定不错。

营业场地最好在80平方米以上，室内装修设计要简单明快，给人以轻松愉悦的气氛。室内要划分出几个区，如休息区、阅览区、娱乐区、男士礼品区等。休息区内摆放沙发、茶几、烟灰缸、茶具、衣架等，可兼售饮料、啤酒等；阅览区可提供报刊、书画供顾客浏览；娱乐区可提供数量适当的电脑、游戏机、各种棋牌等供顾客玩乐；男士礼品区可经营一些具备男性特征的小礼品。可根据实际需要招聘3名左右的服务员，负责监管、收银、保洁和各种服务工作。

343　女厂长的“半糖主义”

几年前，广州市一家衬衫厂新设计了一种女衬衫。根据市场预测，这种女衬衫的市场销售量为10万件左右。

以往，这家厂在销售某一品种衬衫时，总是根据市场的需求量，将衬衫全部推出。但这样做的结果并不理想，往往要过很长一段时间才能把衬衫卖完，有时，甚至卖不完。怎样才能尽快地完成销售任务，并尽可能使市场全部吸纳新产品呢？

新上任的女厂长很聪明，她没有把市场需要的10万件衬衫一下子抛出，而是只投放6万件。这就使40%的潜在消费者一时买不到要买的衬衫，致使这种衬衫一时间在市场上非常抢手。

消费者有一种共同的购物心理：愈是紧俏的商品，愈是要争购。这家衬衫厂有意使这种新的女衬衫在市面上保持供不应求的紧张状况，造成市场“饥饿”感。那些没有买到这种女衬衫的消费者，都在翘首以待该商品的上市，这时，这家衬衫厂才将保留的四万件衬衫投入市场。衬衫一上柜，立即一售而空，厂家提前完成了销售任务。

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有时候，对市场坚持“半糖主义”，就能让消费者意犹未尽，从而调起他们购买的欲望。

商机看得见

商务楼里开家办公用品速配店在商务楼里开一家办公用品速配店，出售一些写字楼里的白领们急需的物品，从一张纸到一瓶水，以及热情周到的服务，让处于快速的工作节奏下的白领们能够心无旁骛，不走出办公室也能得到充足的后勤保障。经营内容包括：办公用品、文件管理品、办公事务用品、书写工具及相关产品、办公耗材、电脑用品、财务用品、展示用品、办公设备、办公家俱、办公杂品、商务礼品及以上相关产品的售前、售中、售后服务。

344　“四个千万”的雄厚资本

2005年，她创办的企业成功登陆全美交易所，目前公司市值达到1.9亿美元，她叫王琼，成功的资本就是“四个千万”。

1996年，王琼原来所在的一家外贸公司实施了下岗分流改革，曾经担任着开发部经理的王琼成为了那几年全国改革大潮中下岗再就业的一员。

下岗在家的王琼一有时间就寻找自己的发展机会。在一次“农交会”上，王琼通过几天的观察发现，很多农民对农用有机肥料和液体肥料格外关心，因为这类产品价格可以让农民接受，还可以提高农用产品的质量。

于是，王琼用她全部的存款3000元，买下了一个新型液体肥料的知识产权。不久，一个新型液体肥料“果丽丹”诞生了。这个产品类似于美容霜，用过“果丽丹”的水果表皮光滑、不长斑。但是靠土地吃饭的农民，不敢轻易地使用一个不出名、没有任何信任感的产品。最后，王琼磨破了嘴皮子，农民才同意试用她的“果丽丹”，来年让她再来查看试用后的情况。

这时候的王琼生活得很艰难，她名义上是工厂厂长，实际上还集供应、销售、会计等职务为一身。对于这段经历，她概括为“四个千万”，就是“想尽千方百计，走进千家万户，说尽千言万语，吃尽千辛万苦”。

在试用了一年以后，农民开始纷纷向王琼购买产品。她也由此与其他投资人共同组建了现在市值达1.9亿美元的杨凌博迪森生物科技发展股份有限公司。

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“想尽千方百计，走进千家万户，说尽千言万语，吃尽千辛万苦”，这四个“千万”是无数大商人创业时候的真实写照。

345　一次性报价有奇效

在商业谈判中，双方总是围绕报价斗智斗勇，经过三番五次的来回搏杀，才能最后定夺。有没有人想过，如果一次性报价会是什么结果呢？

程雪梅从北京科技大学毕业后，先在安徽工业大学任教。1997年，凭借“技术入股”，她来到姜堰市白米镇一个精密铸造厂创业。

搞技术出身的程雪梅，平日里谈业务时，没有生意人的斤斤计较。只要有客商来订货，她都一次性报价，没有一点儿“水分”。产品的成本、销售价格、利润分成，让客商一目了然。

2002年4月，美国客商约翰先生来厂订购了60万元的异型铸件，程雪梅合同附了一个“菜单”：材料成本40万元、生产成本10万元、利润5万元……约翰看到后，大吃一惊，感慨地说：“我跑了大半个中国，结识了好多老总，像你这样坦诚经营的，还是第一次遇到。”从那以后，约翰所在的公司每年都从程雪梅厂里购进约250万美元的产品。

这种一次性报价的效果屡屡见效，使得她的客户从几家扩大到上百家，遍布美国、日本、意大利等十多个国家，年销售5000多万元。

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大巧若拙、大智若愚，最高的谈判技巧就是没有技巧，实实在在地报价。

346　立志做大事的女富豪

在美国权威财经杂志《福布斯》最新评出的东南亚富豪排行榜上，新加坡凯发集团华裔总裁林爱莲，以2.4亿美元的身价，成为有史以来第一位杀入该排行榜前40名的女性。同时，45岁的她，还荣获该榜单历史上最年轻的富豪。

林爱莲的成功在于她从小就有着“做大事”的志向以及从小就显示出来的商人天赋。4岁时，她就懂得把大人送给她的玩具卖给邻居小伙伴，把赚来的钱存进储蓄罐；存满一罐后，拿给婆婆补贴家用。为了生计，她还曾帮婆婆沿街叫卖自家制造的冰棒。读小学后，她又学会了卖三明治和制造藤器，给自己赚得不少学费。

大学毕业后，林爱莲获得了化学学士学位，并在新加坡的一间药剂公司找了份药剂师的工作，年薪4万美元。3年后的1989年，眼光敏锐的她发现废水再生市场具有广阔的发展空间，于是毅然辞掉稳定的工作、卖掉了车和房子，筹集了1.2万美元成立了自己的公司。

“因为小时候环境不好，我自小就告诉自己：一定要做大事。那时虽然不知道什么才算大事，但这样的信念一直埋在心中。”林爱莲如是说。

公司成立之初，林爱莲只有一间狭小的办公室和2名雇员，3人每天不停奔波于新加坡、马来西亚和印度尼西亚之间，推销废水治理设备。身为公司老板，她常常骑着摩托车，顶着炎炎烈日，挨家挨户地推销。

那时的林爱莲甚至穷到没钱请焊接工，无奈，她只能自己报名参加焊接工培训课程，并以优异的成绩通过，一个人完成了焊接工作。

最终，林爱莲创造了神话——16年时间，一个不起眼的小公司，一跃成为东南亚最大的污水处理公司。

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有了志向，就有了拼搏的强大动力，无论是做学问还是做生意，莫不如此！

商机看得见

宠物用品店营养美味的宠物口粮、时尚精细的猫狗靓装、精巧别致的“宠物别墅”……小巧玲珑、价格不菲，是宠物宝贝们的衣食之本。花三五万元开家宠物用品店，投入少，利润高，不需要过多的专业技术，最为切实可行。店里主要经营宠物笼具、护理用品、动物口粮、如猫狗用的猫垫狗筐、项圈皮套，观赏鱼配的砾石水草、贝壳鱼粮等，还有各式各样的宠物罐头和干粮。据了解，目前国内宠物食品市场80%以上都被宝路、伟嘉等国际品牌所占，加入世贸组织以后，随着关税的降低，国内的进口宠物罐头的价格将下浮10%～20%，宠物食品市场前景大好，不但阿猫阿狗能跟着打打牙祭，经营者也能降低成本，省下钱来开拓市场。

347　信息带来财源

现在是信息社会，在漫天飞的信息中，如果能找到真实的、适合于自己的致富信息，那么，发财就容易了。

一个叫凌娟的年仅23岁的农村女青年，就是通过对一条信息的把握，在短短两年时间内就赚了20多万元。

一次，凌娟高中毕业后，她在参加全县民兵致富经验交流会时得到一条信息，鹌鹑肉味鲜美，营养丰富。随着鹌鹑养殖业商品化时代的到来，消费市场已逐步成熟，其深加工产品正向深层次开发，鹌鹑养殖具有广阔发展前景。

于是，她立即对北京、上海、济南等市场进行详细的考察，并只身来到中科院拜访专家，几经酝酿办起了养殖场。没有技术，她一边学习有关资料上的养殖知识，一边向专家请教学习。从鹌鹑的生长习惯、饲料搭配等方面进行研究总结，并对其生长、繁殖、增重等情况进行详细记录。她通过实践发现，养殖鹌鹑的成功关键是育雏，若温度掌握不好，很可能会全军覆没。

如何解决这一问题呢？凌娟从塑料大棚菜中得到启示，根据鹌鹑对温度、湿度和光照等要求，她建起了大棚，棚内砌了火道，随时烧火加温，按时通风透光，较好地解决了鹌鹑需要的条件。同时解决了种蛋孵化过程中的一道道技术难关，使孵化率提高到96%，成活率93%以上。

为预防鹌鹑生病，发生疫情，实行了科学、卫生管理。同时，根据饲养技术与相关资料，选用十多个配方配制饲料，对每个配方都做对比实验，然后择优使用。因此凌娟养的鹌鹑用料省，生长快，养殖效益显著提高，仅两年时间就收入20多万元。

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现在关于种植、养殖的信息很多，是不是真实的，适合不适合自己创业，一定要三思而后行。

348　找零钱，赚大钱

几乎所有的人都遇到过找零钱难的问题，但对于这个细节问题，绝大多数人视而不见。然而，一位普通的下岗女工却从这一细节问题中发现了商机，并开创了替人兑换零钞的业务。

2003年3月，肖云不幸下岗了。下岗后，她摆一个蜜饯摊点。在经营中，肖云感觉到了找零钞很困难，刚好她有一位同学在公交公司做售票员，她就经常找这同学兑换零钞。其他店老板知道后，对肖云说：“你如果能帮我兑换零钱，我就给你一点手续费，省得我经常往银行跑。你可能不知道，我们一天准备几百元零钞，可还是不够找。弄得有些想买东西的顾客由于等不急，就干脆不买了。”

肖云就开始做靠兑换零钱赚钱的生意，随着生意越来越好，肖云的零钞来源不足了，她就到银行去兑换，可是常常不能如愿。因为各家银行的零钱是从人民银行换来的，而且要分给各网点，所以每个网点的零钞数量很有限。知道了这个细节，肖云就考虑怎样才能顺利地换到1元零钞呢？

肖云马上想到了加油站，因为小巴加油时常常用从顾客手中收取的1元零钞来交费。她就去联系了几家加油站，提出换零钞的事。加油站的收银员原本每天下班前，都要提着一大袋零钞去银行存钱，还要数上半天才能把钱存上。现在竟有人找上门来换零钱，这样省时省力的好事哪里去找？收银员非常乐意地答应下来。

肖云知道，要靠兑换零钞这一行业谋生，就得把市场做大。为了更好地拓展业务，肖云特意对市场进行了仔仔细细地调研。经过几天的市场走访，肖云发现：旅游区的商品利润很高，那里人流量大，买纪念品的人多，而工艺品的价格也就几元，因此，那里需要的零钞肯定会比别的市场大。

经过几天的奔波，肖云便与鼓浪屿的几十家店面建立了联系。他们每隔几天就会打电话来让她送一次零钞。随着肖云做的时间越来越长，知道她的人也越来越多。有许多不认识她的商店老板也会主动与她联系。

现在，肖云兑换零钱的市场在不断扩大，业务量也在不断增加。而今，她每月兑换的零钞都超过了20万元，她的月收入也达到了3000元。

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一个创业者就应该像肖云那样，大处着眼，小处着手，如此创业才容易成功。

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宠物托儿所如果你有宽敞的庭院，又喜欢热闹的话，开家宠物“托儿所”是个致富的捷径。常言道“需求即市场”，现在有许多单身的都市白领常因临时出差或阶段性工作太忙，无暇照顾宠物而一筹莫展。经营宠物寄养业务，由专职人员对“临时居民”精心调教喂养，让它们和其他同伴一起吃喝玩乐，既省去了主人的后顾之忧，又让小宝贝受到专业训练，一天的收费不过二三十元，且广受欢迎。而经营者只要有合适的经营场所和一定的资金，再了解一些各种宠物的生活习性，准备好充足的食物和玩具，就近似于“无本取利”了。

349　比男人还能吃苦的女人

台湾“利政企业”董事长许美丽，以5万元台币的资金办企业，奇迹般地突破10亿台币营业额。能够取得如此辉煌的成绩，是因为她比男人还能吃苦。

20　世纪70年代中期，台湾地区电子游戏机部件PC板多由日本进口，价格高昂，许美丽以5万元台币的微薄资金，投入PC板的制造行列。所有的制造工作，如接料、管料、装配、包装等，她几乎都一手包办了，每天从早忙到晚，就连睡眠都感到是一种奢侈。

创业之初，许美丽每天工作20个小时，有一阵子嗓子都哑了。晚上，还要骑着摩托车到处送货。许美丽说：“我们只有一个原则：只要我们比别人花的时间多一点；我们就可以增加一些产品，也就是可以多赚一点钱。”经过三四年的努力，许美丽在经济上已有一定的基础。

1982年，许美丽转行经营与游戏机结构相似的个人电脑。她原以为这次转变是另一阶段的冲刺，却没有想到能一冲上天。由内销改为外销后，业务直线上升，仅仅用了两年的时间，“利用电脑”已跃到台湾个人电脑十大外销厂商之列。1986年的营业额达到新台币8亿元。1987年，即使受到新台币升值巨大压力，他们仍以每月8000台的销售数字，冲破年营业额10亿新台币的大关。

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无论是男人还是女人，只有吃得苦中苦，才能成为富裕人。

350　凤翔改改的故事

西北有个俚词“凤翔改改”，意思是很笨很傻的人。词的历史并不悠久，来源却很清楚。“凤翔改改”是广泛流传在陕西凤翔、岐山、麟游一带民间的一个凤翔农妇的真实故事。

说的是20世纪70年代，在凤翔县马家坡村，有一个名叫张改改的农村妇女，由于生性老实憨厚，加之小时候家境贫寒没上过学，所以说话办事愚笨甚至有些傻气。1973年，改改的丈夫离世，留下张改改一人孤苦无依。好在马家坡村虽小，但陕甘交通大动脉——陕甘公路从村口经过，公路上车辆行人川流不息，改改为维持生计，便在村口公路边摆了一个卖水摊谋生。

可改改不认识钱，于是她就找来一枚2分钱硬币，一杯水只卖2分钱，每卖一杯水，她就把别人给的钱和自己手中的2分硬币比照一下，小了不行，大了也不行，纸币更不行。她的这一卖水办法受到了许多人的嘲笑，但不管他人怎样说三道四，张改改依然如故，数年如一日地坚持按自己的办法卖水。

所以，当地人将她视为愚蠢呆傻的代名词，如果有人要骂人笨蛋，就说“笨得和改改一样”。久而久之，这句话竟成了当地人的口头禅。

但奇怪的是，像改改这样笨的人，虽然做的是小生意，但生意却越来越好，很多人在她的水摊前驻足观看。有人为了喝上一杯改改“2分钱”的水，专门从大老远赶来，甚至于有一天，省上一位很有名望的领导也慕名来到了她的水摊前，改改一下子在西北五省都出了名。

在聪明人眼里，改改是个傻瓜，但聪明人可能没有想过，一个连钱都不认识的弱女子，能够在几十年时间里，靠做小生意，不仅养活自己，还养活了家人，这是为什么？

抱朴守拙，向来是中国哲学中的最高智慧，傻人有傻福，这是民间的经验总结。聪明过头的人，往往不能长久，机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。有志成大器者，不妨向改改学习。

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诚信有好报，傻人有傻福，很多表面上看起来不可理喻的事，背后其实都是有着清晰的逻辑关系的。何况，改改与笑改改是傻瓜的人，还真不好说谁是真正的傻瓜呢！

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宠物婚介处现在有不少“哈宠族”，他们一心想让自己的宠物繁衍后代，却苦于找不到合适的“对象”。因为宠物联姻也要讲究门当户对，不但要看长相，看血统，还得看亲家，实在让主人伤透了脑筋。这时候，开个“宠物婚介服务中心”就吃香了。工作跟婚介所的流程相似：先让来求偶的宠物登记、拍照、建立档案，等物色到相匹配的同类宠物时，再通知双方主人到场，谈妥价格后，让“小两口”单独相处，培养感情，最后婚介处再收取5～10元的中介费。

351　野菜成就财富梦

漫山遍野的山野菜，长在深山时是野草，在有经营头脑人的手里，却摇身一变跳起了创富的舞步。一个白手起家的瑶乡妹子，正是靠着山间随处可见的野菜，创办起一个年产值500万元的企业。

李晓娟是湖南省新田县门楼下瑶族乡人。一天，李晓娟在县城看到一位乡下大嫂在叫卖苦公菜、蕨菜和野苋菜等山野菜。短短十几分钟，一大篮野菜就被抢购一空。看到这一幕，自小在山里长大的李晓娟好生奇怪：没想到漫山遍野的山野菜，如今竟成了城里人的宝贝疙瘩！我何不将山野菜贩卖到城里，赚城里人的钱呢？

第二天一早，李晓娟就上山采了一大筐蕨菜、水麻菜和苦公菜等山野菜，拿到城里市场上销售。这一趟，除去来回车费，李晓娟赚了80元钱。打这以后，李晓娟每天天不亮就起床，打着手电上山采野菜，然后进城去卖。一个月下来，她粗略一算，竟然赚了2500多元。

一天，李晓娟挑着野菜刚刚来到县城菜市场，一位年轻人径直走了过来，开口就说：“我是一家宾馆餐厅部的采购员，你以后每天给我送两筐野菜，怎么样？”

李晓娟从中受到了启发，既然这家餐馆需要野菜，其他酒店应该也有同样的需求。于是，她马上印制名片，带上新鲜的野菜上门推销。短短一个月，李晓娟的客户迅速发展到了40多家。

自从有了固定客户，李晓娟每天销售的野菜一下多出了一倍，但她一个人常常忙不过来。李晓娟就想到与乡邻们联合起来，她们只管采摘，而由自己负责销售呢。这个主意给乡亲们一说，大伙儿个个求之不得。

为了提高效率，李晓娟买了一辆四轮货车，专门送货。并在县城10多家大大小小的菜市场每家联系了一两个信誉好的菜贩，然后直接将山野菜批发给她们。

有了固定的销售网络后，山野菜的需求量一下扩大了20多倍，货源远远不足。而且，随着夏季来临，蕨菜、竹笋、香椿芽等时令山野菜采不到了，其他一些如苦公菜、水麻菜等野菜产量也大为减少。为此李晓娟苦恼不已。

办法总比问题多，李晓娟想到了种植野菜。经过实践，发现经过一两次浇水和施用农家肥，野菜长势大大超过了自然状态下的生长速度。试种成功后，李晓娟迅速在四邻八乡的村村寨寨推广起山野菜人工种植。彻底解决了山野菜淡季产量不高、货源不足的问题。

随着人工种植逐步推广，山野菜产量一下翻了好几倍。但当地市场毕竟有限，这么多的山野菜根本消化不了。又该怎么办呢？

有一次，李晓娟在翻晒棉被时，突然从柜子里掉出来一袋金黄透亮的笋干片。看着这袋笋干，李晓娟顿时从中受到了启发：如果能将野菜像鲜笋一样加工成干货，不就解决了大规模消化山野菜这一难题吗？

于是，李晓娟立即办厂，大规模地加工。2002年10月，“湘南珍野菜开发中心”挂牌成立了。到2003年底，工厂开办仅仅一年，李晓娟的资产已增长到近100万元。经过短短4年的发展，李晓娟从零起步，目前已拥有5家山野菜加工厂，6处大型山野菜培植基地，年产值达到了500余万元，采访结束时，李晓娟透露说，她开发的新产品——瑶乡百草腊肉即将投入批量生产，相信很快就会摆上百姓餐桌。

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山野菜因为味道鲜美，无污染，富含人体所需的多种微量元素，已逐渐成为城里人的时尚食品。李晓娟正是抓住这一独特商机，用山野菜创出了财富奇迹。

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宠物美容院城市街头，都市人的发型千变万化，美容美发的浪潮也波及到了宠物身上，爱美的宠物主人想找个地方给自己的宝贝“做做头发”，宠物美容院便应运而生。开这样的店投资较大，不但要找到合适的店面，配备专门的设备，还得招聘专业的工作人员。提供的服务多种多样：如洗剪毛发、修爪子、烫染尾巴等等，美容师还可用宠物专用的精致器械和美容用品，在猫狗宝贝出游前为它们化个靓妆。目前很多大城市都开设了这样的美容院，且经营十分红火。

第十九章　东西融合的商业精灵台湾商人赚钱故事

宏基、明基、统一、顶新、旺旺……这些大家耳熟能详的品牌，都来自同一个地方——中国台湾。

台湾商人身上具有很浓的中国传统文化韵味，但也不缺乏现代意识，一大批留美人士成为台湾商界的主流。

忍耐和固执，是台湾商人的最显著特点，这不仅表现在经商上，还表现在他们的人生态度上。台湾商人，做起事来不怕吃苦，他们认为做生意需要灵活的头脑，但更需要的是一种执著的精神。在生意场上做事，台湾商人信奉的是说一句做一句，答应了的事，绝不反悔。

在生意上，他们对中国传统文化的重视甚至达到了迷信的程度。比如，台湾居民普遍忌讳“4”这个数，因为“4”与“死”音近似，所以他们平时无论干什么总是设法避开“4”这个数，或通过改“4”数为“两双”来表达。

352　死而复活的通乳丸

在西风东渐的影响下，中国人的审美观点逐渐从注重容貌的姣好，转变为注重身材的健美。这个变化在大陆也蕴藏着商机。

多年前，台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品，这种产品是针对已婚妇女，在哺育婴儿奶水若有不足时，服用通乳丸则可使奶水充足。由于效果不错，价格公道，在许多乡下地区更受妇女们的信赖和欢迎，销售量十分稳定。

可是近年来，由于人们生活水平提高，妇女营养不良、奶水不足的现象已逐渐减少，再加上教育水平提高，奶粉促销攻势凌厉，母亲亲自以母乳喂哺婴儿的情形大量减少，因此，通乳丸这种产品，销路逐渐走向坡路，甚至绝迹于药店。

因为通乳丸不仅可使奶水充足，还能使乳房发育正常。于是在行销人员的精心策划下，通乳丸重新再定位，就是对产品推销对象及需求对象的更新。

过去产品的需求重点为使母乳充足，现在则改变为能使乳房发育健全。过去的推销重点为已婚生育的妇女，现在改为未婚的少女。推销重点和对象的改变，使得通乳丸能以崭新的面目重现市场。

这一变化立即引起广大未婚少女的兴趣，因为胸部平坦对爱美的女性来说，实在是身体上的一大缺限。如今，有能使自己胸部挺起，帮助身段美好的产品可得，哪有不趋之若鹜的呢？一个本是已濒临死亡的产品，就这样枯木逢春了。

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“百足之虫，死而不僵”，濒临死亡的产品，也可以在精心策划下，死而复活。

353　台湾商人也施苦肉计

郑绵绵是一个拥有50多亿美元的庞大跨国财团的掌门人，台湾报刊称她是“台湾最会赚钱的人”，在台湾报刊两度推选“最受崇敬的女性”中，郑绵绵的芳名都高居榜首。

台北市环亚大酒店是全台湾最大的饭店，环亚大酒店在部分设施未完工，还未取得相关的营业执照之前，就擅自提前营业，先后三次共被罚款36万元台币。

环亚大酒店的老板就是郑绵绵，作为一个很有头脑的企业家，她为什么要提前营业而遭罚款呢？其中自有妙计！

环亚大酒店被重罚，这可是个热门新闻，台湾各大传媒争相报道此事，引起空前的轰动。这样绝妙的广告策划为饭店节约了数千万元的广告费，而且效果比做广告好得多。为酒店招徕了来自世界各地及本岛的观光游客，使环亚大酒店还没完全竣工，其名便四处传播。

不仅如此，酒店还推出了开价50万元的“套宴”以及每天住宿20万元的“总统套房”。这种令人咋舌的价格，需要辛苦普通人工作好几年，才能享受一餐、投宿一晚。此举同样受到公众、报刊和电台的关注，纷纷对此提出批评与非难，然而，正是这些反常行动，引起全民瞩目的宣传，使社会各界人士都知道有个环亚大酒店。比花几千万元做广告效果不知好多少倍，结果环亚大酒店宾客盈门。世界各地的旅客来此投宿，酒店大赚其钱。

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现代人被众多的广告包围得见怪不怪了，要想声名远扬，就得别出心裁。

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特种种植和特种养殖人要吃饭穿衣，因此，种植养殖就一直都会有机会，但是要依靠寻常的种植养殖，发财的机会几乎没有。目前种植养殖的最大投资机会存在于特种种植和特种养殖。

特种种植主要是引进国外的优良品种，尤其是国内目前尚没有的品种。特种种植投资周期相对较长，投资者需要有足够的心理和资金上的准备。

特种养殖也是近年来的热门，表现出了不错的发展前景。特种养殖的来源主要有两类，一类是引进，从国外引进优良品种和国内尚没有的品种，方式类似于特种种植；一类是驯化，将从前只是野生的动物驯化成为家养或半家养的动物。特种养殖的风险主要在于技术要求普遍较高，如果投资者自己不掌握技术，而完全依靠外聘人员解决技术问题，风险将会更大。

354　古画中挖掘出了财富

台湾有家古帝有限公司，是经营手工艺品的。公司老板吴露在欣赏古画中，找到了一个赚钱的路子。

有一次，一位朋友请他观赏《清明上河图》。在这幅名画里，有一条乾隆年间具有汴梁风格的中国古帆船，他一见便怦然心动，这条独具风格的帆船，如果做成工艺品，一定有很多人喜欢。

经过调查，他发现工艺市场上仅有仿制西班牙等国家的帆船，中国的古帆船还没有人想到。于是，他先制作了一个样品送到艺术店去作展品，果然，有很多人前来询问，并要求提供其他风格的中国古帆船。

得到这个消息以后，吴露经常到故宫博物院、历史博物馆等地方，搜集到五十多种不同风格的中国古帆船。有了式样，他又寻找制作材料，最后，认为槐木比较理想。由于做了这些努力，古帝公司的帆船一上柜台便被抢购一空，生意越做越好。

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不要说赚钱没有门路，处处留心皆商机。

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美容美发行业美容美发行业是中国大陆容纳投资者比较多的一个行业。近年来国内美容美发行业发展比较迅速，据相关行业报告显示，近3年来国内新开的美容美发店占全部美容美发店近80%的比例，新开美容美发店近80万家。这表明有越来越多的投资者看好这个行业。另外，美容美发全行业平均利润较高，尤其是美容行业，估计行业平均毛利润达到70%，这也是吸引众多投资者前来淘金的原因之一。开店的位置除了街边店面，现在已经延伸到小区内的民宅、宾馆、写字楼了。美容美发行业门槛较低，竞争相对激烈，要想取得好的经营效果，一定要在“服务”与“特色”上多下工夫。

355　股票市场也用兵法

声东击西是兵法中常见的欺敌之计。古往今来，声东击西的战术屡被运用于军事上。在台湾股市上，有一个叫李玉钟的大户，将这一战术运用自如，从而赚了大钱。

李玉钟既持台橡股又持有台苯股。他一而再、再而三地向证券管理委员会申请出售台苯股，以腾出资金大量收购台橡股。此事看来十分简单，他是想趁台苯股票高涨之机，卖出股票，获取大利。

事实上，李玉钟申请让售的股数多，实际卖了的股数少。由于外界并不明白真相，只知道大户出售台期苯股，把资金投放在台橡股之后，台橡的年度盈余会增加，明年的股利会好。于是，投资人纷纷抢进台橡股，台橡股价连跳三级，以40多元台币涨到98元台币。这时，大户就迅速地出让了台橡股。经这么一次绝妙的声东击西，李玉钟两面获利。

万有纸业股的大户在股价为50元台币时，一个月间申报转售了490万股万有纸业股，造成股价大跌。当许多投资人对32元台币的价位唉声叹气时，李玉钟却将手中全部的51.1万股全部卖出。于是，万有股犹如江河决堤，洪水泛滥，跌势一发不可收拾。在这种情况下，李玉钟立即张网捕鱼，全部回收。一星期后万有纸业董事会宣布，由于变更地目，万有所属土地增值3倍，于是，万有股又涨回到了52元台币，此时，李玉钟又乘机把回收的股票倒出来了，赚了一大笔钱。

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商场与战场是很有相似之处，运用战场商的计谋来经商，肯定是大有益处的。

356　地产商巧卖别墅

太平洋建设公司在台湾地产界是数一数二的巨头。由于该公司历史悠久，经营管理颇上轨道，推出的房子不论设计、品质均拥有不错的口碑。

10　多年来，该公司推出的房子，即使价格比竞争者稍高，90%以上都能在预售期间抢购一空，因为他们在广告宣传上，经常有天才般的创意佳作。

几年前，公司在杨梅附近推出的“阳光山林”别墅区，开始卖得很辛苦。因为距离台北太远，阻碍了顾客前往参观的兴趣。无人上门，当然就谈不上销售。

为此，公司当局召开检讨会议筹谋对策，大家共同认为“阳光山林”的地段、价值，以及发展潜力都应该具有竞争力，问题出在没有吸引顾客前往参观，如何才能突破这个难题呢？

有位策划高手经过呕心沥血的思考后，提议先建网球场，举办各项网球比赛并且和“全国网球协会”合作，免费提供场地设备，将重要的比赛移往“阳光山林”举行。

在建筑工地举办球类比赛，尤其是类似网球这种高级的运动，当然很能吸引运动员及爱好此道者前往一游。此举不但比传统的场地来得高明，而且需求的对象也大都是有购买力的中上阶层。当品质一流的网球场建成，并陆续举办了多项重要的比赛之后，“阳光山林”这个本来门可罗雀的工地，每逢假日便车水马龙，人潮不断，本来无人问津的别墅也一幢幢地卖了出去。

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不怕做不到，只怕想不到，只要开动脑筋，总能解决难题。

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工薪康体市场康体健身属于朝阳产业，但目前的康体健身中心大多隐藏于高档写字楼或专门的场所，入门代价不菲，一些甚至可以算是奢侈的消费，只为老板阶层和“成功人士”提供服务。目前适合普通工薪族消费的康体健身中心非常之少，基本属于空白，如果有人能在这方面多动动脑筋，比如，利用社区空地、社区广场配合移动式康体器材，投资不多，如果经营得法，这将会是一个大金矿。例如，在社区公园经营儿童蹦蹦床，一个儿童蹦蹦床的成本大概是几百块钱，每名儿童蹦20分钟收费3元，生意非常红火，很多孩子排队等候。旺季时，如春秋和夏季的傍晚，一天收入二三百元也是很容易的事情。

357　股市中的“不倒翁”

提起张子露，台湾股市圈内无人不晓。他涉足证券40多年，在股市上素有“不倒翁”的美誉，张子露之所以能在诡谲多变的股海中40余年而立于不败之地，主要得益于他的别具一格的投资哲学。

张子露目光敏锐，洞察时机。1951年，台湾开始实行耕者有其田的政策，征收地主田地，发给实物债券并搭配三成的“台泥”“台纸”“农林”和“工矿”四大公司股票凭证。

当时，人们对股票很陌生，加上以往通货膨胀的阴影仍没有完全消除，地主担心股票会越来越不值钱。于是，有金融交易经验的张子露便在自己家门口，用红纸张贴“高价收购四大公司实物债券”的字样，做起了台湾股市最原始的交易。他以每股1.5元台币的价格买进，1.55元台币的价格卖出，赚取了相当多的差价利益。

张子露与众不同地认为，在股市上，应以投资的手法进行投机。他强调在股市上不应期望赚得最多，而应追求赚得最稳。股市是由金钱堆积起来的，那里有赚不完的钱，错过一次赚钱的机会并不值得可惜，因为股市上赚钱的机会实在太多了，所以，他的经验就是宁愿少赚些，也不可错跌一跤。因为跌倒后再要爬起来，就相当不容易。

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天底下的钱是赚不完的，抱着平和的心态去投资，反而容易产生效益。

358　“我才是最无辜的受害者”

谣言可畏，有时候一句谣言足以让一个企业倒闭，看看台湾某公司是如何击破谣言并反败为胜的。

台湾产“玛莉药皂”本来是销路很好的商品，但由于一度传说美国进口的药皂中“G-11”含量过大，有害人体，于是它的销量一下子萎缩了2/3。受此打击制皂公司在检测产品没有问题之后，决心挽回影响。

他们在台湾主要报刊上同时刊出一则“玛莉征求受害人”的广告。说凡是因使用“玛莉”有不良反应的，经公司医药证明，经复查属实，就可以得到50万元台币以上的赔偿。并按受害者10天之内将有关证明直接寄到律师事务所。3天以后，又刊出这则广告，只在标题中印出“截至目前为止，无人应征受害人”。又过3天，广告再次出现，标题中说“应征受害人有两个”，然后说明其中一个没有医院的证明，不受理，而另一个在复查中。再过3天，广告第三次出现，题目为“谁是受害人”，说那个受害人经复查，皮肤红疹为吃海鲜所致，受害人自行撤诉。并申明，一过10天期限，就不再受理此类案子了。

等到超过10天期限5天后，他们马上登出整版广告，标题为“我是受害人”，说自己才是最无辜的受害者，因为寻遍世界各地，并无玛莉药皂致病先例！广告上设计了一副手铐铐着玛莉药皂。这套广告一做，果然引起轰动，轰动之余便是“玛莉药皂”的销售回升。

值得说明的是，广告中有两个应征受害人是公司虚构的，属于做“假戏”，然而也正是这“假戏”取得了吸引顾客瞩目的效果。

这一系列广告富有戏剧性、悬念、冲击、高潮均安排得当，堪称一流佳作。大大增加了顾客对广告的信赖程度，就在无形中提高了制皂公司的信誉。

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危机！危机！不要将这两个字想的那么可怕，危机的意思就是危险中有机遇。

359　制片商的连环计

好莱坞的很多巨片在上映时，会将重要的服装道具在戏院公开展出，来引起观众们的兴趣，增加票房收入。在这方面，台湾电影制片商同样做得很出色。

1965年春，当台湾电影制片厂与国际影片公司耗费2000万元新台币联合摄制的巨片“西施”即将放映时，著名大导演李翰祥与制片厂厂长均感到应该有特别的广告方法，以争取市场效果。

这个想法引起了国艺广告公司总经理的注意，立即表示能制作蜡人来穿戴这些服装。于是一共制作了14个真人原大的蜡人，配上适当的布景，布景成“浣纱”“踢死”“卧薪尝胆”“恤鼓”等四场高潮戏的场面。

适值台北第一家大型百货公司——第一百货公司正在准备开业，而商品尚不够丰富，其五楼一层仍然是空空的，听到有西施蜡像展览计划，就积极争取在其五楼展出。1965年10月15日，第一百货公司与蜡像展同时开幕，参观者不计其数，电影正式出演之时，观众看完电影便欲一睹蜡像，而看完蜡像者又想看电影，互相促进，轰动一时。而百货公司也因此招徕了如潮的顾客，这可谓一举三得。

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使得自己获益促销手段不算高超，让大家都有钱赚的商业策划才是真正的高明。

360　超市也用“月票”

乘坐公共汽车、地铁用月票倒是屡见不鲜，可超市也凭月票买菜，却是很稀奇的了。

台湾省高雄市的一家超级市场，最近推出的一种别出心裁的促销方法。这家市场给每个顾客发放“买菜月票”：凡持月票去该市场者，不仅可以享受9折优惠，到月底核算时，对于本月采购金额最高的第一名，市场还另外奖给3000元新台币的旅游基金。

细细想来，“买菜月票”不失为商品促销的一种经营妙术，肯定会产生一连串的效应。

其一是“长期效应”，顾客持“买菜月票”买菜，为省一成菜钱和争取获得一笔可观的旅游基金，必须不间断地在同一菜场买菜，无形中“拴”住了这些持票的消费者，从而为菜场争取到了一大批的“长期顾客”。其二是“滚雪球效应”，持月票买菜，可省一成钱，还有机会获奖，这种实惠的诱惑将招徕众多的顾客，像滚雪球一样，不断扩大持票买菜的队伍。其三是“多购效应”，持月票买菜，省钱又可获奖，而且买得越多，获奖的机会越大，无形之中便起到促购增销的作用。

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借鉴不相关行业的营销手法，往往能够达到出奇制胜的效果。

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投资艺术品市场近年来，中国大陆艺术品投资强势升温，涉足艺术品投资一定不会错。投资艺术品是有条件和前提的，首先是需要投资者识货。要能够识别真货与赝品；要能够发现潜力作者。当然，这两个问题都可以通过寻求业内专家来协助解决。

此外，艺术品的投资并非只是投资艺术品本身，随着艺术品市场趋热，为艺术品投资提供外围服务一样可以赚得个盆满钵满。例如，为艺术品销售提供场地，如画廊等；还有为艺术作品提供装裱装帧服务的，如画框工厂；为艺术家四处采集特种原材料的，如笔、墨、纸、砚、特制颜料、胶泥等。总之，艺术品市场是个复合的市场，只要你有能力，你总能在其中找到你的立足之地，发现你的赚钱之道。

361　“只送不卖”，名利双收

台湾一家服装公司设计生产了一种独具特色的儿童健身裤，但他们并不卖，而是不惜血本在电视上大做“只送不卖，送完为止”的广告。

消息传出，立即牵动了成千上万消费者的心，首批投放市场的500件样品裤被一抢而空。众多怀着对孩子爱心的母亲闻讯赶来而没有得到，又不忍使孩子失望，纷纷打电话给该公司，表示愿意掏钱购买，请公司帮忙设法解决一件，以了心愿。连续几天，求购电话一直不断。

公司一看，时机已到。立即将大批早已准备的货物发往各销售点，同时又在电视上发了一条“启事”：为满足公众的需求，本公司特组织员工赶制了一批儿童健身裤，明日即可上市，谨希周知，每件收取成本费。产品投放市场后，一直盛销不衰。公司不仅赚足了钱，声誉也因此而树立起来，在公众中有了一个良好的形象。

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要想使一种新产品家喻户晓，不仅要积极地进行广告宣传，还必须突破固有的思维模式，出奇才能制胜。

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休闲西餐店弥漫着似有似无的轻音乐，最适合谈情、聊天、看书……这就是休闲西餐厅的感觉。

车站、码头、影剧院、学校等附近人流量较大的地方均可开店。店面面积大概是30～70平方米，装修风格可以选择以森林为主题，坐椅选择秋千等形式；经营品种有西式简餐、快餐、珍珠奶茶、果汁、碾磨咖啡等，休闲系列小吃、意大利风味比萨、意大利系列面等，冰淇淋系列有油炸冰淇淋、冰淇淋火锅、圣代冰淇淋。消费群体不仅仅是年轻人、儿童，中年人也是消费的群体。

362　自卖自夸的犹太商经

犹太人的生意经中有这么一条，当你的商品质量比别人的要好时，就应该大张旗鼓地宣传。这样不仅自己能够卖得出去，还能避免消费者买到次品。

台湾的一家螺丝厂就是这么做的，他们生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于生产成本提高，产品售价要高出其他同类产品三成左右。这就给产品的销售带来了一定的困难。

这家厂的推销人员想出了一个办法。他每到一家用户那里，总是客气地要求对方将该厂的产品和其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中浸泡，然后再把螺丝一同取出，放在一旁晾起来，并向户主说明下周再来看结果。

过了一周，推销人员再度登门，与户主一起对上周晾置的螺丝进行观察，结果，其他经过盐水浸泡的螺丝都已锈迹斑斑，唯有他推销的螺丝没有生锈。这时，这位推销人不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处，产品的优越性，以及产品价格为何高于市场上出售的其他同类产品的原因，向户主作了详细的介绍。他又与户主算了一笔账；该厂螺丝价格虽然略高于其他同类产品，但由于质量高，折旧率低，还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质量高，使用安全可靠，这个优点是其他同类产品无法比拟的。

经过实际试验和推销人员的详细介绍，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于占据了很大的市场。

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只要瓜好，就应该大张旗鼓地自卖自夸。

363　免费的美容健身院

天下没有白吃的午餐，所以没有人知道白吃的午餐是什么味道，可台湾有家名为“神乐美容沙龙”的美容健身院，却让人尝到了滋味，而且老板还赚了钱。

该美容健身院有齐全的健身设备，还有5台健身床。这里每天人来人往，生意十分兴隆。客人在老板陈女士的指导下，使用各种健身器材，加上适当的温度及热疗法、红外线的渗透治疗，可产生很好的医疗效果，许多经医师诊断为无法治疗的疑难病症，经过这种健身治疗都痊愈了。而且，躺在床上使全身筋骨舒畅，血液循环良好，令人十分舒服，因而大部分人做完后都不愿起床，而且多数成为常客。

看起来这家健身院生意兴隆，其实是完全免费服务的，即使有人天天来使用健身器，也仍然免费且受欢迎。即使这样而陈女士每月仍有超出6万元台币的收入，为什么呢？靠的是出售健身器材来维持的。也许有人会问，为何不一开始便做健身器材而舍近求远开个健身院呢？

陈女士的聪明就在于，健身器材的效用除非自己亲身体验，否则是无法说服别人相信的，而且只用一两次并不会有什么成效，必须长期使用才能显出它的优异的功用。所以到该健身院长期免费使用的客人，都会毫无例外的，舍不得停止使用健身器，最后就要求购买一部。因此使该院的生意十分火暴。

而且，那些到此使用免费治疗的人，在恢复了健康之后，仍然常常到这个健身院来，他们向新客人讲述自己的经验，并主动去帮助新客人，并且不断地介绍朋友、邻居、亲属、熟悉的人来做健身疗养，使得该健身院的新客络绎不绝；新来的客人有旧客人替他们详细解说健身器的使用法，不久新来的人对环境熟悉了，他们又热心教导下一批的新来者。以至于外人刚进来时，都以为他们是陈女士的“托”。其实这是因为健身院是以服务为目的的缘故。由于完全免费开放给社会大众使用，因此客人们也会彼此互相帮助，而乐于为别人服务。

类似的健康美容院现在在台湾已相当普遍了，很多人利用自己的住家，腾出一角来经营健身院，大多数的经营者都是家庭主妇，她们将健身院当副业，却能得到相当大的收入。

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只有将顾客服务得舒舒服服，顾客才会心甘情愿地让你赚钱。

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指甲美容中心有钱赚如今，在各大中城市里指甲美容正迅速扩散为一种流行的时尚，指甲修饰的适应范围非常广泛，包括各阶层的女性，很多女孩子更是钟情于一种绘画美甲术，由美甲师用不同的指甲油将她们喜爱的花鸟人物等形象画在指甲上，十分别致。

经营一家指甲美容院的门槛并不是很高。一般的人经过正规培训，只需要半个月的时间便可掌握这种技术，学费仅为2000元左右。这样再加上你所准备的2～3万元的启动资金，一家包括干裂手护理、指甲彩贴、彩喷、手绘图案等经营项目的美甲中心便可以顺利地开业了。

364　医院里的小食店

这个故事的主人公并不是乘病人之危，赚黑心钱，而是满足病人的需要而赚钱。

在台北，有个叫林祥的人，他经营着一间小食店，但由于所处的地段较偏僻，生意很冷清，林祥为此事终日焦虑不安。一天，附近医院里有一个住院的病人偷偷溜到小食店吃饭，这位病人边吃边抱怨医院里的伙食费又贵又不合口味。

这件事触发了林老板的灵感，他想，到这间医院求医的人，有很多是外地人，所以就必须解决吃的问题，虽然医院有饭菜供应，但未必能合病号口味适合病号要求，如果瞄准这个市场做生意，小食店一定能兴旺起来。

于是，林祥找到医院的院长商量此事。院长也知道医院的伙食差，病人很有意见，于是便同意了林祥的建议，同时也向他提出两个条件，一是食品要完全符合卫生营养标准；二是每月要交20%的营利给医院。林祥爽快地答应了。

然后，林祥将小食店重新装修，使其美观整洁，又请医院的营养医生做参谋，根据患病者的种类不同，精心制订菜谱。在饭菜制作上因人而异，如肠胃病人要吃流食，外伤病人的饭菜要对愈合伤口有利等。每天晚上，林祥亲自到病房挨床让病人预定第二天的食谱，第二天按订单准时送食到床。

由于服务周到，饭菜美味可口，价钱合理，小食店很受病人的欢迎，生意逐渐兴旺起来。

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需要就是商机，不管是谁需要，哪怕是动物需要，也是商机。

365　“微利必求”成就百亿富翁

陈茂榜是著名的企业家，他学历只有小学毕业，却荣获了美国圣诺望大学的名誉商学博士学位。因为他养成了每晚至少读两小时书的习惯。他说过一句很有名的话：“一个人的命运，决定于晚上8点到10点之间。”

陈茂榜生于20世纪30年代，少年时代进书店打工，任店员兼送货员，每天骑自行车跑300多个地方，月薪仅12元台币。此店同时兼营留声机、收音机。老板为了扩大业务，规定个人推销一台收音机可得佣金1元台币。

陈茂榜想到自己送书客户中有很多人是富人，何不在送书的同时则捎带推销收音机？由于勤奋老实、忠厚可靠，所以，客户中凡买收音机的都愿找他。每月推销收音机的收入可达到20多元，远远超过了当店员的12元月薪。这在当时是一笔不小的收入。

陈先生“微利必求”，不仅通过勤奋劳动得到了额外佣金，还得到了意外的启示，他看到收音机及整个家电行业的前途，并促使他下决心自己经营电器。于是，陈茂榜他以100元台币积蓄为资本起家，很快创下了10万元台币的家业。

由于他的经商本领高人一筹，所以生意越做越红火。到1956年他设立了东兴电器公司，后又合并改为声宝电器公司。现在此公司在台湾已拥有4个大工厂，5大公司，70家服务站，500余家经销商。到了1983年，其总资产就已达到119亿元台币。成为了台湾的“电器先驱”。

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“见利必得”的赚钱心态，使得陈茂榜能从卖苦力当店员发展到百亿富翁。

366　未雨绸缪构建战略版图

金石堂书店是台湾首创的大型书店，它在台湾省有91家分店，仅仅是汀州、忠孝、城中、站前这四家分店的总销量，就占了全省书籍销售量的1/5。

金石堂书店成功的因素在于观念新颖、手法不凡，不管是静态的设计布置或动态的促销活动，都能突破旧式书店的格局和方法，而办得有声有色。不但为爱书人创造了崭新的选购空间，也为台北地区注入书香与文化的气息。

书店对经营的地理位置的选择，也是其成功的一大原因。它每家分店的位置都吸引了不同阶层的人潮及爱书人。忠孝店、站前店、城中店都位于该地段最显眼、出入通畅的位置。

汀州店位置虽然偏于一隅，但同样能吸引台大、公馆、大世纪戏院、东南亚戏院附近广大的人潮。汀州店的位置的隐患在于，假如有人在罗斯福路东侧与新生南路北侧交会附近，设立一家大型卖场的书店，那么汀州能吸引的人潮势必大为减少。

为了防止此不利情势的发生，金石堂书店未雨绸缪，经过审慎的评估之后，抢先在罗斯福路东侧成立“台大店”。这一策略不但具有阻止其他投资者之后的侵入，解除了汀州店的隐患，还将台北市最大的一块文化圈，全部纳入其金石堂书店的战略版图之中。

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人无远虑，必有近忧，成功者总是提前将潜在的隐患消灭掉。

367　《军事家》杀回马枪

台湾大型防伪杂志《军事家》，是专门介绍高性能类尖端武器的先锋，不论知名度、市场占有率都最高。

20　世纪80年代中期，有人看这类专业杂志有利可图，市场还有潜力，于是就筹办了另一本性质相近的《矛与盾》杂志，准备与《军事家》分庭抗礼。面对来自对手的极大的威胁，《军事家》的一位对孙子兵法很有研究的员工，想出一个计策。就是在《矛与盾》创刊号出刊前放出风声：“《军事家》的价格从下期开始，将由148元新台币调整为165元新台币。”

《矛与盾》在确定消息是千真万确之后，也将价格由原定的148元新台币修正为165元新台币，并在当月抢先上市。不料《军事家》却在印刷前几分钟内，悄悄地把已经定稿的165元新台币，又修改为原来的148元新台币。

这一计，立刻使《矛与盾》陷入束手无策的“矛盾”困境。定价高且在内容上无法超越《军事家》，如何会有竞争力呢？如果在第二期就修改定价，不免失信于读者且自灭威风。《矛与盾》在这种进退不得的情况下，苦撑了数期之后，只好大幅度地降价。

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回马枪的厉害就在于让人防不胜防，往往一招能致人于死地。

商机看得见

凸显个性独占市场店铺只有在追求个性张扬的努力中，才能吸引住顾客挑剔的眼光；只有鲜明的个性化经营，才能使你的店铺在残酷的商业竞争中脱颖而出。

个性店的概念最早起源于美国，个性化概念可分为两种，一种是商品个性化，主要是抓住时下消费者求变求新、标榜另类和时尚的特性，提供独一无二的个性化商品；另一种是店铺个性化，如强调咖啡文化的星巴克、提供精致生活用品的无印良品等，这些独具个性的店铺，从文化理念着手以博得消费者的认同感。

368　把消费品卖成收藏品

前苏联在一夜之间的解体，让很多人不可思议，在人们还没有回过神的时候，台湾商人却利用这个机会发财了。

一个“台湾”商人在苏联解体之前，进口了许多便宜而有特色的消费品，在苏联解体之后，他开始了“伤感商品销售”。他打出“挥别苏联”“再见苏联”为宣传主题的广告，强调印有“苏联制造”字样的产品将会成为绝迹，有可能由一般消费品变成抢手的收藏品。比如前苏联最后的邮票、代表证印有“苏维埃社会主义共和国联盟”的书籍、地图等等。于是，人们纷纷收集这些“绝版品”，希望将来奇货可居。商人因此大大地赚了一笔。

另外一个商人也加入了这场“赚政治钱”的竞争中。他在苏联解体之后，马上在当地买了许多望远镜。这些在前苏联价格相当低廉的东西，由于披上了前苏联军用品的神秘色彩，因而购者踊跃，因此也发了一笔小财。

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不要说商人与政治无关，有时候，政治的变化对商人的影响是最大的。

369　钓鱼钓个亿万富翁

天福集团在台湾省拥有54家连锁店，其资产超过新台币30亿元，为目前全省规模最大的茶商。

公司的创办人李瑞河能够成为亿万富翁，那是因为在钓鱼中得到了启发。

李瑞河27岁时，为了选择第一家店的地点，曾经伤透了脑筋。当时，有建议他在台南市开业，但台南市已经有许多茶行，竞争激烈，也有人建议他到台南县的佳里镇或麻豆镇开业，理由是这一带尚无茶庄，无竞争对象，比较容易成功。一时之间，他莫衷一是，不知如何取舍。

有一天，他又到佳里、麻豆一带去调查市场，黄昏时回到台南市。跑了一天他觉得很累，正好路过天仁儿童乐园，于是走入园内休息，他想到开业地点尚未决定，内心很烦，就去钓鱼散心。

在钓鱼的时候，李瑞河看到了一个奇怪的现象，那里有大小不同的两个钓鱼池，小鱼池热闹非凡，挤满了人，而大鱼池冷冷清清，只有两三个人。

李瑞河仔细观察，原来是小池鱼多，不断有人钓到鱼，大池鱼少，没人钓到鱼，所以大家都拼命往小池挤。就在一瞬间，他想通了。大池就好比佳里与麻豆，虽然无竞争对手，但喝茶人口稀少，所以会“钓”不到顾客。由于钓鱼池的启示，他不再犹豫，立刻决定在台南市开业。

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人源就是财源，人扎堆的地方才容易赚钱。

商机看得见

健康消费绿色商机生活方式不仅让消费升级，同时在消费需求的结构上也发生了巨大的变化。眼下，人们越来越追求生活质量，关注自身的健康状况，都市中等以上生活水平的家庭对于保健投资比重渐趋上升。从绿色食品的热销到健身俱乐部、养生餐厅的兴起，都传递着这样的信息：随着人民健康意识的不断提高，健康领域蕴藏着巨大的商机。

健康是一个宽泛的概念，而且从现有市场的开发状况而言，尚处于起步阶段，这对于创业者而言，可以开辟和挖掘的钱“井”并不难找。

370　剪羊毛的大厨师

很久很久以前，在一个很遥远的地方，有一位很讲究美食的国王。在皇家的御厨房中，有一位烹饪技艺高超的厨师，他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。有一天，国王忽然发现餐点差了，将厨师叫来一问，才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿，当然就做不出好的餐点来了。国王立即命御医给厨师医治，可惜无效，逼得厨师不得不离去。厨师流浪到森林中的一个小村落，帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的毛，渐渐地发觉手不痛了。后来，他又帮老人剪羊毛，手上的红肿亦渐渐消失了，他欣喜自己的手痊愈了。他离开了牧羊老人再返回京城，正遇上皇家贴出告示征召厨师。他所做的大餐小点，极受国王的欣赏，他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。于是，他蓄须前往应征。他被录用了，当他剃了胡须，大家才知道他就是过去的那个大厨师。国王召见了他，问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，获得无意中的治疗。根据这一线索，国王让科学家们详细研究，结果发现，羊毛中含有一种自然的油脂，提炼出来，有治疗皮肤病的功能，并由国王命名为兰丽。

这个故事是1976年10月，美国加州兰丽公司的台湾地区代理商在宣传画册上，给消费者编撰的一个故事。

当时，在兰丽系列产品遭遇到很多的同类产品竞争的情况下，如翠兰貂油、芳香绵兰油等，兰丽却始终能保持住市场优势，主要就是因为代理商编撰的这个故事太传奇、太美丽了，在公众中形成了对兰丽的美好形象。

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人是有感情的，能够打动人心的广告，哪怕是杜撰的呢？也是一个好广告。

371　打折打出名牌来

“选手”牌的运动用品在台湾是以物美价廉出名的，而且经常打折，这令同行又气又急：这样的生意就不怕赔钱吗？

在台湾，许多名牌运动用品坚持不二价，有时为了促销也打打折，但打到定价的七折就已经相当不容易了。而专门出售选手牌运动用品的商店则让人称奇：打了九折后还可再打七折，有的甚至打到三折，一些季节性产品换季后干脆以一折出售。

俗语有云：杀头的生意有人做，赔钱的生意没人干。选手牌运动用品的总公司当然不会为了赚吆喝而做赔本生意。虽然产品终年都在打折，但成本核算之下，还是划得来的。原因在哪里呢？

“直销”二字就是其秘诀，选手牌运动用品多在直销专卖的店面出售。产销直接挂钩，一脉连承，省了中间一层转手费用。而这省下来的就可以作打折促销的筹码。这是其一。还有一层好处是，直销方式使工厂的现金回收快速方便。别的委托代售零售的商品，一般结算时间较长，致使资金周转不快，损失了利息。选手牌用品则相反，仅是利用利息就增加了不少市场竞争能力。

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做生意不要只看金钱上面的利益，要会算大账，包括市场、人缘、名气、发展后劲等等。

商机看得见

女人的钱仍好赚犹太人说：“赚女人和孩子的钱！”这条创业金言经过时间的考验依然掷地有声。据有关调查显示，70%的社会购买力来自女性。大到商场小到街边店，消费的主体人群均是女性。女人身上的商机无非是与美丽有关，但与其他商机相比，大多数产业项目在经营业绩上呈此消彼长的态势，美丽产业的差异在于，在新的商机出现时，对于原有结构的冲击并不明显。举例说明，从近20年的女性消费热点看，从服装、化妆、美容瘦身、整容一路过渡着，但是新热点的出现，对前者并不会产生冲击，甚至有着相辅相成的效果。可见，这一市场是一个无限扩张的市场，对于创业者而言，对于后期经营能力的考验胜于前期项目选择的判断。

372　包娜娜+香蕉=天才广告

台湾省有位著名歌星叫包娜娜，她那甜美的歌喉、优雅的舞姿，以及她那首著名的《掌声响起来》，在台湾几乎是家喻户晓。

有一年，台湾香蕉和菠萝获得大丰收，台湾省“农林厅”希望通过一位明星来做广告，向大家推荐香蕉与凤梨。但是，利用哪位明星来做这广告呢？如拍一张她或他品尝香蕉与凤梨的玉照，读者会不会只去欣赏他们的风韵而对农产品视而不见呢？既要利用名人的知名度，又要突出产品，选择谁才能使二者结合得巧妙呢？

“农林厅”选来选去，最后选定了包娜娜。因为包娜娜与香蕉结合的巧妙在于：英语中香蕉的Banana，读音恰好与“包娜娜”这三个字相谐。

于是，婀娜的身段、诱人的果香、“包娜娜-Banana-香蕉”的诱惑！一则绝妙的广告成为经典之作。

同时，凤梨广告也利用了红歌星凤飞飞名字的谐音，以这位妙龄女歌星多情的口吻，向消费者推荐“甜蜜蜜的台湾凤梨”。

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利用明星为产品做广告，这是人人都能想到的点子，但要达到产品与明星交相辉映的效果，非要创新的思维不可。

373　商人眼中的“香港脚”

亚热带地区因为气候潮湿，成人极易感染“香港脚”，所以居住在台湾的人，很多人都会患程度不同的“香港脚”。至于治疗“香港脚”的方法，五花八门，各种偏方、秘方都有。

“足爽”和“悠悠乐膏”两种药品，多年来始终执“香港脚”治疗药市场之牛耳，占据了90%以上的市场。“足爽”是以热水浸泡为治疗方法，每年都会投入大量的广告费，加上其“足爽”的命名，用“台语”发音即“非常舒服、痛快异常”之意，所以知名度高，市场占有率也最大。“悠悠乐膏”则以涂抹之方法治疗，也有相当不错的口碑。

在这种情势下，新的品牌若想介入这个市场和“足爽”“悠悠乐膏”一较长短、甚至瓜分一部分市场，不但困难重重，而且也事倍功半。因此，很少有药厂打这个主意。

但是，1986年一种叫做“喷脚好”的香港脚治疗药却在台湾大胆地上市，并且在很短的时间内就被消费者接受，在市场上取得一席之地，严重威胁着“足爽”和“悠悠乐膏”。

“喷脚好”何德何能敢于向老牌子挑战呢？从其名称可知它的使用方法是用“喷”的，它的宣传重点就是“不用浸泡，不用手擦”。因为浸泡法麻烦而费事，手擦法既不方便也不卫生，只有用喷的方法简单快捷、干净利落。“喷脚好”就那个小小的喷头，在两年内就取得市场上的优势。

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不要害怕垄断，对手的产品总是有缺陷的，这就给了后来者居上的空间。

374　以“大”欺小的销售法

在台湾省食品界，味全、统一、味王可称得上是鼎足而立的三张王牌。这三家的食品因为种类多、品质好而有很高的市场地位和占有率，很难有人能够摇撼其地位。

不过，最近几年来，这三家企业在罐头食品方面，却遭到强劲的挑战。其中尤以“大茂”来势汹汹，令这三家元老如坐针毡，深感不安。大茂从事食品业也有数十年的历史，过去只是经营作风相当保守，所以知名度较低。但是，最近几年来，他们经营创意不断，才被市场上视为可怕的竞争者。

首先是大茂的“黑”瓜的推出。瓜的种类当然多不可数，名称也令人记不胜记，不过查过所有的植物本名、学名，都没有一种瓜称为“黑”瓜的。任何用小黄瓜经酱腌渍过的酱瓜都会呈黑色，所以基本上所有的罐装瓜应该都是黑瓜才对。不过，大家都称之为花瓜或酱瓜，没有人叫黑瓜，唯独大茂大胆地称为“黑”瓜。这一“黑”字就将它与其他品牌的产品作了差异化的区别，也为它的销售打开一条通道。

其次是“大”。土豆麦筋的品牌很多，产品本身亦没有什么特色可言，口味的淡、咸则随个人感觉喜爱而异。至于土豆，当然有大有小，很少有人会刻意地去加以比较。然而，大茂却在它的土豆麦筋上加了一个“大”字，这个“大”字即大大地使它的产品异于其他品牌，因此也使它的销量大为提高。

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销售产品就是得突出自己的差异性，要让自己的产品与众不同。实在不行，也得要让产品的称呼与众不同。

第二十章　不为找工作发愁大学生赚钱故事

如今，很多年轻人崇拜的财富英雄们，都有着退学的经历，世界首富比尔·盖茨放弃了眼看就要到手的哈佛学位，戴尔公司的创始人迈克·戴尔也是中途退学，雅虎的创始人杨致远更是在读博士学位的时候退学创业。

能改变一生命运的机会，每个人也许一生只能遇到一次。抓住了，你就是英雄；抓不住，你就是一个普普通通的打工者。比尔·盖茨们正是看到了机遇的难得，所以才决定退学。学位并不代表能力，况且现在拿不到，以后可以再补，而创业的机会，失去了就很难再得到。

目前，大部分学生虽有创业的想法，但缺少创业的经验。不必急于求成，先找到适合自己的机会，然后稳扎稳打，但不能荒废学业。可以利用假期的时间先去一间公司边打工边学，或者在自己的经济能力范围内做一些小尝试。

如果真的遇到能改变一生的难得机遇，而你又做好了足够的准备，那么退学又有什么？在现代商业社会，最能证明自己能力的，还是商业上的成功。

375　网上开店成新宠

现在，在网上开店正成为许多大学生时髦的选择。进货、发布信息、收钱、发货，许多在校生风风火火地做起了网上“小老板”。统计数据表明，在易趣上万个网上店铺中，在校大学生开的“店铺”居然达到40%。就读于杭州大学大四的学生钱小婕，就是这样一个“网上女掌柜”。

小婕学的是市场营销专业，在大二的时候，她就想在学校附近开一家首饰店，但要找门面、要装修，还要收店，很烦人。后来，她偶然得知网上开店成本低，就在淘宝网上注册了店铺卖首饰。

小婕为了开店专门学会了制作网页，并将400多件商品的名称和说明一个个登录到网页上。发货也是个艰巨的任务，由于不熟悉邮局业务，刚开始时还时常倒贴邮费。和顾客打交道也是一门学问，小婕称许多顾客起初对网上购物并不信任，因此，她经常熬夜给顾客解释，并解答他们咨询的问题。

虽然很麻烦，但网上掌柜的感觉给小婕带来了快乐，卖的东西都是她很感兴趣的，也比较精通。而且通过买卖，她还与许多顾客成了朋友。

小婕认为网上做生意，能使自己学以致用，进货是商务谈判；商品推介与描述是市场营销；进出账是基本财务管理；发货与售后服务，是人际交往与客户管理。而且，只要用心经营，多动脑筋，赢得网络上良好的信誉，会吸引更多客户网上购物。一个月算下来，收入也有好几千元钱，不比上班族挣得少。

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目前大学生就业形势严峻，网上开店不仅可以解决一部分大学生的就业问题，还能为他们提供社会实践的机会，对于他们以后的职业发展有较大的帮助。但不可因为忙于挣钱而耽误学习，那样就得不偿失了。

376　19岁的董事长

世界首富比尔·盖茨为了创业而中断学业，这是众所周知的事情。在成都，有一个名叫彭海涛的男孩，也是放弃了才读不到一年的大学，在父亲的支持下创业，并获得了极大的成功。

彭海涛对动漫游戏可以用痴迷来形容，小学三年级他就开始与任天堂的黑白机“交朋友”。进入四川大学后，学习计算机专业的彭海涛已经不满足于“喜好”了，他利用业余时间设计了两三款休闲小游戏，备受玩家和专家的好评。

在一次旅行途中，彭海涛向做生意的父亲和盘托出自己想停学创业的念头。没料到父亲竟一口答应，还主动“赞助”了100万元作为启动资金。就这样，当时才19岁的彭海涛成立了成都锦天科技有限公司。作为董事长的彭海涛还招来了汪疆、贾涛、赵志明三个好朋友共同组建核心技术团队。他们历时两年，研发出了国内第一款真正意义上的原创3d网络游戏《传说Online》。

专家评价这款游戏时说：“《传说》最有价值的地方是拥有完全自主的知识产权，是全国第一款自主研发的3d游戏引擎，足以和目前最热门的韩国游戏一决高低，其意义不亚于第一款国产汽车发动机。”

因此，国家文化部获知此消息后十分重视，以特事特办的高效率为这款游戏发放了“准生证”。国内著名游戏代理商北京晶合时代软件技术有限公司以高达2000万元的价格，买断了《传说Online》的全国总经销权。

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中断学业只是表象，而不是成功的原因，并不是谁中断学业都能够成功的。

商机看得见

商业插画师将成金领“画匠”流氓兔、凯蒂猫、小叮当……这些可爱的卡通形象为商家赚取了大把钞票，但是很少有人知道：它们都出自于商业插画师之手。商业插画师，就是为企业或产品绘制插图并获得报酬，但放弃作品所有权的专业人士。商业插画划分广告商业插画、出版物插图、卡通吉祥物插画、影视插画、游戏插画等种类，目前十分流行的Flash动画也是商业插画的一种。

商业插画师虽有着“金饭碗”的光环，但对从业人员综合素质的要求较高。由于商业插画作品是服务市场的，因此，与传统美术人才相比，商业插画师不仅要具备一定的绘画基础、美学修养和专业技能，更要具有敏锐的商业意识。另外，商业插画本身就是一种商品，绘画的目的是为了卖出好价钱，因此，营销也是商业插画师的一门必修课。

377　全是内衣惹的祸

随着吊带裙、露背装的盛行，越来越多的女性选择轻盈的雪纺蕾丝胸衣，不仅样式时尚，而且透气性好，可这种文胸也有缺陷，就是湿水后容易“走光”。北京一所高校的大学生徐露从中看到了门路，因此9个月就赚了12万元。

一次，徐露当空姐的姐姐从国外带回了一些花型乳贴，它没有吊带和搭扣。专贴在乳房上防止“走光”用的，在国外非常流行，如果要穿露背装或吊带裙，一定要有这个“装备”。

联想到上次一个女同学因为裙子不小心弄湿后胸部透明得依稀可见的尴尬场景，徐露就将姐姐带回的十几对乳贴拿到学校试着销售，结果被一抢而空。没有买到的同学甚至还纷纷要求订货。

徐露由此感觉到这里面大有生意可做，于是她通过姐姐联系到了国外的进货渠道，并找到学校旁边一家内衣店请求店面合租。由于乳贴属于一次性消费品，不干胶层使用几次后就失去了黏性，所以来此购买的回头客很多，徐露的生意十分红火。

一家五星级宾馆业务经理闻讯找到徐露，说要代销这种产品。因为这家宾馆的消费群多为女性白领，她们对这种花型乳贴非常感兴趣。业务经理开出的条件很优厚，给徐露10%的返点，如果销量加大，可增加到15%，徐露只管供货就行了，并且按月结付。

这又给徐露赚钱打开了思路。接下来，徐露把眼光瞄上了各大商场的内衣柜台，她马不停蹄地去找商场经理谈判。两个月后，多数商场的内衣柜台都摆上了徐露的乳贴产品。

在不耽误上课的情况下，徐露在短短9个月的时间里，就赚了12万元。

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徐露从来没打过什么广告，但她的生意却一直旺盛红火，徐露说：“全是时尚惹的祸”。的确，前卫的东西对追逐时尚的人群永远有着诱惑力。

378　校园里面的“垃圾王”

因为传统文化的影响，很多大学生都有着好面子的思想，让他们去捡垃圾赚钱是根本不可能的。同济大学土木工程学院一名研究生高志军，因为敢于抛弃面子思想，如今成了校园的“垃圾王”，而且一年能赚30万元。

2005年5月份，高志军休学一年，并又和同济大学物业公司签订了为期一年的排他性协议，将同济大学四平路等几个校区的垃圾回收业务全部承包了下来，继续一门心思从事他的“垃圾事业”。

堂堂的名牌大学研究生，读的又是同济大学的王牌学科，毕业后薪水基本能达到一年10万元左右，为什么要休学一年去当“垃圾王”呢？一位阿姨就曾经训斥他：如果她是高志军的母亲，肯定会杀了他。因为辛辛苦苦供出来一个研究生，竟然不干“正事”去收垃圾。

但是，高志军说放着研究生不念，而去当“垃圾王”，这与他的家族背景是有关的。在他的亲戚中，就有开设垃圾回收站的，因此他对这个行业比较了解，知道有利可图。在获得承包权以前，他还和家里沟通过，家里人都比较支持他的想法。根据这个行业利润率，高志军算出同济大学校区的业务一年的利润应该有30万元左右。因此，才不怕他人的冷嘲热讽，专门做起了自己喜欢的“垃圾王”。

现在，高志军手下只有5个工作人员，业务只是将校内的各种可再次利用的垃圾进行回收，进行分类，再销售给相关企业，同时自己进行一些技术含量不高的处理。尽管人手少、起步低，但并不妨碍高志军对远大前景的向往。他表示，同济大学在环保技术方面具有学科优势，这使得他野心勃勃，有雄心建立完整的产业链，将来做上海废品回收的龙头老大。

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生意无贵贱、笑贫不笑商。敢于做别人不齿于做的生意，是值得肯定并尊敬的。

379　螃蟹先吃味道好

在校大学生创业已不是新鲜的话题，大学生网上开店也不是热门行业。但那些率先“吃螃蟹”的大学生，却是差不多都赚了钱的。成都体育学院大四学生张娜就是其中一个。

张娜的创业灵感来自于同寝室的姐妹，她们经常讨论穿着打扮，还说起网上开服装店，可免房租、装修、税收，投入不大等等信息。姐妹们只是聊聊，而张娜却立即行动了起来，专门去学了Photoshop的图片制作软件，东拼西凑了2000多元钱，买来数码相机，然后在网上注册了店铺。

2001年8月，她的店开张了。在后来经营的过程中，张娜还逐渐悟出了网上开店的生意经：在网上开店，不仅商品本身要有档次，还要给每件商品写上好的说明，要给商品赋予艺术性的语言，一定要符合网络顾客的口味；忙碌的都市生活让很多人在网上购物，顾客多为30岁以下的中等收入男女，商品的包装要体现韵味和成熟……

有了小窍门，还得辛勤经营。首先进货很辛苦，张娜每天早上4点多起床，将商品挨个照相、量尺寸、写说明。其次发货很劳累，生意好的时候，每天卖出去10多件衣服，每一件就得缝包裹、写单子，然后一大包一大包地拿去邮局，有时候还得跑几趟。辛勤的劳动使她的生意越做越好。现在，她在全球最大的中文商品交易网站上拥有3家连锁店，总的资产大概有8万元，张娜已经是系里面小有名气的“款姐”了。

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做生意要敢于走在他人前面，在别人还在议论、观望的时候，就积极行动起来。

380　名牌家教

每到周末，就会有一辆黑色奥迪A6轿车停在了东北师范大学北门外。这是一名学生家长按照约定开车前来接家教上课的。这位年轻女孩叫范思乡，是个年仅23岁的硕士生，大学四年靠当“家教”不仅供自己念了大学，还为抚养她长大的伯父伯母重新装修了房子。

范思乡来自河南省驻马店市一个偏远贫困的山区，从小父母双亡，是残疾多病的伯父伯母收养了她。2001年7月，她考入了东北师范大学数学系，为了凑足学费，她给一家地理位置不错却生意冷清的饭店制定了一个管理方案，并保证40天时间之内，饭店生意就会红火起来。后来，果不其然，老板如约给了她3000元。

交完学费后，仅有的3000元已所剩无几，倔强的她决定自己当家教挣钱读大学。刚当家教时，范思乡每个小时只能挣10～20元，为了快速提高学生的学习成绩，范思乡针对学生特点制定了“四轮复习法”。这样，仅仅3个月，这个学生的数学成绩就从原来的69分提高到了129分，范思乡的工资也提到了每小时30元。

范思乡又买来高三数学资料深入研究，总结成六大教学板块，又借阅了青少年心理学书刊。由于她教的学生学习成绩提得快，来找她做家教的家长越来越多，她逐渐成为了小有名气的“名牌家教”。为了节约时间，范思乡每次出去做家教基本都是车接车送。

现在，范思乡同时做着12个学生的家教，报酬全是一小时50元。由于人数太多，她把其中的六七个学生集中在一起，利用双休日上课，加上另外6个单独授课的学生，她一天就能挣到1200元。范思乡说：“我大学四年的学费都是我做家教挣的，具体数字我没细算，一个月大概五六千元吧。”

范思乡靠做家教实现自己的求学梦，有力地说明了命运是可以用知识来改变的。为此，东北师范大学还以5000元的出场费，邀请她为全校学生做报告，报告的题目就是“知识改变命运”。

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知识改变命运，大学生最好的赚钱方式就是靠知识、靠头脑赚钱。

商机看得见

男性饰品店在人们的印象中，购买饰品似乎是女性的专利。当众多商家目光都齐聚女性饰品时，男性饰品市场其实孕育着更广阔的商机。

男性饰品店，其主要经营男士所特有的、能衬托出个性与气质的装饰性用品。比如戒指、项链、领带夹、胸针、腰带、臂箍、西服吊带、钱夹、纽扣、镯子、手链、脚链等等。此外，柜台、自选架上还可依次摆上各类男用商品，比如西服、风衣、皮鞋，各款香水等。要注意追踪男性饰品的趋势并揣摩男性在饰品方面的消费心理，在男士选择饰品时随时引导。例如，做生意的男士偏爱金首饰，如戒指上面刻上他们自己的名字，在谈生意签合同时，刻有名字的戒指便可当作印章用。

381　军训后的商机

大学新生进校第一件事情就是军训，军训之后，军训服和鞋子通常是闲置的，甚至还有扔弃的现象。兰州大学一学生却在这里面打起了赚钱的算盘。

张大梁于2003年考入了兰州大学，紧张艰苦的军训结束之后，他发现同学们的军训服和鞋子都处于闲置状态。精明的他就利用这个别人不在意的身边现象，做了一桩漂亮的生意：收购军训后的衣服和鞋子，卖到农村去。

张大梁分析到：军训的服装对经济条件稍好的学生均无用处，而在农村却有广阔的市场，这物美价廉的军装和鞋子做劳动服还是受欢迎的。这种买卖既有供应者大学生又有顾客农民，而且几乎没有竞争者。

于是，他以平均单价20元收回来几百套军服，以25～30元的价格卖给家乡的一个村民，仅用了两个月的时间就把军服全部卖完了。

过去农村对于卖旧衣服的，因为传闻衣服是从医院太平间出来的，没人愿意买。为了推销的顺利，张大梁还采用了合适的产品策略和价格策略。他就把学生的军训标志一并戴在衣服上，衣服尽量不洗，这样买者可仔细检查衣服，揣摩衣服的来龙去脉，让他们相信衣服的本来面目。另外，他在收购军服时，分档定价，对于女生的衣服、鞋子，由于保管较好，价格高一点，而对于男服稍低一点。

仅仅一个月的时间，张大梁倒卖衣服就赚了5000多元钱。

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有好多普通的信息人们司空见惯，当然一般的人对此也会视而不见，如果仔细分析其中蕴藏的商机，就会成为一条赚钱之路。

收藏爱好者在旧货市场淘宝，书迷在书店淘书，你一定听说过，可中原女孩杨琳在广州的创富经历却让人大开眼界——她专门在拍卖行“淘房”，而且在短暂时间里就赚下了百万资产。

382　供父母生活的大学生

现在，高昂的学费让许多大学生的父母头痛，不过，下面这个原本贫困的大学生，边读书边挣钱，读大二的时候，就将父母接到了城市来生活。

1993年8月，贺志强同时感受到了幸福和忧愁，幸福的是他如愿以偿考上了重庆医科大学，忧愁的是家境贫穷。靠父母东挪西借的学费，贺志强迈进了大学校园。进了大学后，贺志强心里暗自发誓：一定要自己赚钱供自己读书。并在开学后的第四天就开始行动了。

第一个月，他靠贩卖各种优惠卡赚到200元钱。之后，他又不停地寻找机会，经过观察，他发现女生都有一个共同点，可以少吃一顿饭，但水果却不可少。于是贺志强跑到水果市场进了几箱水果搬回宿舍，并在校园宿舍楼的布告栏里写下了一个广告：“请到校园×栋×号×室吃水果。”他还在每栋宿舍楼找了一个老乡作“代理”，每天把装满水果的水桶送到他们的手中帮忙代卖。这样一个月下来，他居然赚了1000元钱。一学期下来，贺志强成了校园里的小老板。

大一寒假，贺志强在市内应聘到一乳业公司做送奶推销员。拿着广告宣传单，提着奶产品，走街串巷整整3天，人跑得精疲力竭，但一瓶鲜奶都没有卖出去。经过反省之后，贺志强又想到一招。第4天，贺志强戴着医科大学的校徽来到生态儿童医院，做起了广告宣传。他学的是儿科专业，他凭自己所学的知识，向每一位过往的家长讲解奶产品的性能与营养，还特别针对每个儿童具体的向家长介绍健康知识，并热情耐心地回答家长的问题。家长们被这位大学生折服了，纷纷订购他推销的牛奶。他当场卖掉了300多杯酸奶，赚取纯利润100多元。

春节后，贺志强便自己开了一家乳业公司。经过一番努力，贺志强有了30000多订户，送奶工发展到100多人，他一个月就能赚10万元了。成功之后，读大二的贺志强在重庆买了一套房子，将父母从乡下接到了城里，一家人过上了幸福而又富有的日子。

赚钱一点通

靠着自强不息的创业精神与过人的商业头脑，使得贺志强的父母提前享受到了儿子的回报。

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废品回收站赚个辛苦钱废品回收站的主要工作是收购和整理废品，并将它们出售到造纸厂、玻璃厂、塑料厂等需要以回收来的废品作为生产原料的工厂。每个城市里都会有一些专门以收购废品或捡垃圾为生的人，一旦你有了固定的场所并展开正常的收购工作，就不必为废品的来源担心。用不了多久，他们就会自动上门来推销废品。聘请几名工人，帮你进行收购、整理、清洗和运送废品等日常工作。回收来的废品可按照纸类、玻璃、金属、塑料等几大类别，作一个大致的分类，然后再加以较为细致的整理和堆放。待经过整理的废品达到一定的数量后，再让工人们分头运送到收购的工厂去。

383　学生款姐

据团中央提供的一份权威资料表明：中国现在每年仍有近20万的在校大学生生活在贫困线以下。他们刻苦用功，但仍难果腹，只有靠申领特困生基金度日。而一个也曾经是中国最贫困的大学生的女孩，却通过自己的双手，让自己成了“学生款姐”！

文冰倩是四川大学的一位女大学生，入学之时为了凑足学费，她的父母居然在一个月内就卖了三次血。虽然冰倩家境贫寒，然而她却不像别的贫困生那样坐以待毙，而是敢于积极行动起来，凭借自己的特长赚钱。

文冰倩在艺术方面有特长，凭在学校墙报上画的几幅版画，她成了校文学社刊物的美编。一次，她帮一女同学在手机套上画一个学校的标志，效果很好。第二天就有十多位同学又请她来画。先前那女同学觉得是因为自己带的头才给冰倩带来这么多麻烦，于是就半开玩笑半当真地嚷道“要收费，5元钱一个”，同学们表示没问题，因为怎么也比礼品屋的东西便宜。

虽然冰倩很需要钱，但她还是有些不好意思，还是那女同学帮她收的钱。随着同学们的宣传，冰倩越来越有名气，来找她帮忙加工的同学也越来越多。

这个时候，她已敏锐地感觉到自己手中的小生意，在学校其实有着大市场，她决心把它做大做好。

后来，文冰倩发现校园礼品屋的工艺品，仅仅印上一个校名或校徽在上面，就可以多卖许多钱，况且礼品上的文字和图案还没有自己手工画的好。文冰倩想，不如自己先买些礼品回来写上校名、画上校徽再便宜卖给同学们，不仅自己赚了钱，也帮同学省了钱，岂不双赢？

结果不出文冰倩所料，她的生意很火暴，有时候一周就能赚上千元。但是，随着生意越来越好，冰倩也越来越忙，导致两门课的成绩下降。她感觉这样不行，因为这种手工劳动太费时费力了，必须提高效率。她不禁又在这方面动起了脑筋。

经过多方打听，冰倩终于弄明白礼品上的图案和文字都是由校外的一家丝印厂加工的。于是，冰倩又与厂家合作，她只需要提供文字和图案样板给厂家就可以了。丝印出来的文字和图案颜色更鲜，更不会出现脱色掉漆等情况，比她原先用手工绘制的效果要好得多。这样一来，不仅为她省下了不少学习时间，而钱也赚得更多了。接着，她又推出了“订制校园礼品”的业务，接受随心所欲的个性订制，深得同学们的喜欢，这又让冰倩大赚了一笔。

到第二学年开学，冰倩不但自己交清了所有的学杂费，还添置了手机、摩托车和手提电脑等物品，以方便对外联络和进出货使用，她的月收入也达到了6000元以上，甚至在成都市中心最贵的地段买了一套房子，俨然成了川大校园里的一名“学生款姐”。

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行动第一！与其坐等别人把饭喂到自己口中，不如奋力用双手去争取。钱就在我们周围，为什么不行动起来，去努力抓住它呢！

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特种野猪开发“钱”景广阔特种野猪是经过人工驯化改良后的一个野猪品种，基因稳定。公母猪可长期做种繁殖。因基因不同于家猪，形似野猪，故取名。

特种野猪除保持了野猪瘦肉率高、适应性强与野味浓厚的优点，特种野猪还营养丰富，脂肪含量低。明朝李时珍在《本草纲目》中，对野猪肉的营养和保健作用作过不少论述。特种野猪肉具有野味、保健、出口创汇三大特点和优势。随着人们生活水平的提高和口味的改变，特种野猪肉逐渐成为人们追求的新保健食品，经常吃特种野猪肉能降低血脂，可以防治动脉硬化。

384　一只易拉罐致富的故事

他是个穷孩子，住在郊区的一个垃圾场附近。上小学三年级的时候，他在路上捡了一只易拉罐。这时，一个收破烂的正巧路过，他做了有生以来的第一笔交易，这笔交易的纯利润是一角钱。

从此，他发现满地被人弃置的东西都是金钱。从小学三年级到高三，他卖了8745公斤废纸，4762只易拉罐，3143只酒瓶，981公斤塑料包装袋。无论同学们如何嘲讽和挖苦，他都认为真正傻的不是自己，而是那些见到易拉罐不捡的人。10年时间，他没向家里要过一分钱，没有因捡破烂使学业受到丝毫的影响。相反，他因增加了阅历而使自己的成绩总是名列前茅。后来，他顺利地考入广州的一所经贸大学。

大学里他重操旧业，不过这一次他只做了三个星期，因为在捡一只易拉罐的时候，他被站在别墅阳台上的一位外商发现，外商请求他把门前草坪上的一只易拉罐捡走。他走近别墅，外商用赞许的语言鼓励他。这时，外商惊奇地发现，这位捡垃圾的小伙子竟能听懂他讲的英语。外商异常兴奋，因为他的夫人正需要一位懂英语的草坪保洁员。

第二天，他就走进了这位外商的家庭，帮助修剪草坪，喷洒药剂，他的周薪是50美元。后来经他们的介绍，他又成了另外三家外国人的草坪保洁员。

大学4年间，他利用星期天挣了4万美元。临毕业时，他申请成立了广州第一家草坪保养公司。现在他的业务已从外商家庭的草坪延伸到住宅小区的草坪，经营范围也从单一的护理发展到兼营肥料、除草剂和除草机械，并包揽了广州市70%的草坪养护工作。一些建筑商也纷纷登门要求合作，因为他们发现小区绿油油的草坪，可以使房屋的租金或售价提高2%～3%。

如今，那位曾经捡易拉罐的小男孩早已是广州的一位百万富翁。据说，现在他的办公桌上放着一只用纯金做成的易拉罐。不难想像，它的寓意也许不仅仅是为了显示主人的财富。

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捡垃圾卖是谁都可以做的赚钱方式，很多富翁就是靠捡垃圾起家的。看来，能不能致富最大的问题还是能不能行动。

385　“淘房”淘出百万资产

1998年，杨琳从郑州一家建筑学校毕业，因为找不到工作，就来到广州在一家大型房产公司当售楼小姐。

有一次，杨琳因为帮一个熟人与另外一家房产公司讲价，帮助顾客节省了4万多元，她因此得了1万元佣金，这让她发现了一条新财路——做“房产导购”。

于是，杨琳干脆辞职，每天在各个楼盘售楼处转悠，认识了很多想买房的人，代表那些想购买房屋的顾客跟房产公司谈判。因为她是业内人士，加上口齿伶俐，而且手里掌握着十几套房子的购买意向，所以最后把房子买到手，往往都比市面价格低15%左右。

后来，杨琳得知，有一批被法院强制执行的商铺和住房要公开拍卖，价格绝对比市场上便宜。于是她花了5万元，拍下了一套位置偏僻的房子。她之所以买下这房子，因为她看到，广州打工夫妻没房的遍地都是，将这样便宜的房子卖给他们是很容易的。不出所料，仅两天时间杨琳将房子卖了出去，因此3天就赚了1万多元。

这次生意又让杨琳重新做出了选择：不做“房产导购”，专门“淘房”！此后，她不仅淘的房子越来越大、越来越多，甚至还开始淘商场、淘写字楼。

从打工妹到身家百万，很多人认为这条路很漫长，甚至一生都无法到达成功的彼岸，而杨琳只用了不到3年的时间，就成为了有车有房的老板了。

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成功后的杨琳常常会想，其实赚钱只需要一点点眼光，外加一点点智慧！

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“减肥”餐馆在减肥大军中，要求最强烈、心情最迫切的当数女性，所以开减肥餐馆一定要明确消费对象，无论是选址还是装修店面，甚至是食物的选择或是食谱的制定，都要对她们产生强烈的吸引力。供应的食物既要低热量、低脂肪，又要考虑营养的要求和味道口感。要把握好这一点，就要请一个专业的厨师，他不仅能做出一道道可口的饭菜，同时还懂营养搭配方面的药理知识。在各种减肥食物中蔬菜应占较大的比例，所以怎样把清淡的蔬菜做成适合女性食用的佳肴，是经营好坏的核心。

只要能让那些到这儿试试看的人真正减掉几斤肉，她们便相信你的减肥餐馆的确有效，这比任何广告都有作用。经营方式最好采用套餐和快餐的形式。不妨在餐馆内设个免费咨询服务台，为需求者提供指导，甚至还可以为顾客提供一些减肥净菜。

386　捧场也能赚钱

你听说过帮人捧场也能赚钱吗？其实，在现代社会，打开门做生意需要的就是人气。人气旺，自然就能生财。“职业捧场人”应运而生就不奇怪了。

2003年1月，在武汉大学读书的李俊有一个老乡在汉口开了一家火锅店，特意请了一些熟人过去捧场，说是要烘烘人气，以此衬托出火锅店一开业就宾客盈门的吉庆景象。也就是不用他们花一分钱，只管随意吃喝，但一定要做出兴致勃勃的样子，让外人觉得“这家店子的味道真好”，从而达到招揽顾客的目的。

因为是老乡，李俊在捧场中“表演”得很好，他的大嗓门和踊跃的态度，引起了一位公司负责人的注意，并主动找到李俊，说自己的公司类似的活动经常有，想请他来捧场，烘烘人气。李俊当即答应了下来。

回去时，他在心里不禁琢磨开了：这些年，随着人们消费水平的提高，生活用品的选择也越来越多样化，商家也因此不得不采用各种促销手段来吸引顾客。这就少不了捧场人的大力配合。假如自己能专门去做此类活动的捧场人，从中收取一定的“劳务费”，岂不是一举两得？

李俊越想越觉得这条路子行得通，为了方便业务，李俊买了一部二手手机，随着促销活动一个接着一个，几乎把李俊的业余时间都占满了。

当一个职业捧场人也是有挑战的。一些下岗女工通常三个一群、五个一伙，跟活动方谈好，非常卖力，要的报酬又低，反正搞这样的活动就是凑人数、烘人气，活动方也喜欢找到这些“廉价捧场人”。

但李俊有自己的优势：一是因为他知识面相对较宽，与主持人的配合中相当有底气；二是他既能在冷场的时候及时活跃气氛，又能在现场混乱时维持秩序；三是他严于自律，不贪小便宜，一切从商家的利益出发。

因此，李俊在这个圈子里的名声越来越响，他接到的业务也越来越多。每月的收入已经可以固定赚到6000元以上了。

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李俊的成功之路中蕴涵着一种胆量和睿智。当机会来临时，他有勇气去抓住，并在实践的过程中不断地琢磨并完善它，从而让自己在这个新鲜的行当里成为一名拔尖人才！

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开间“小资”店小资们喜欢各种有特色的小玩意、小摆设：两扇不宽的雕花门内，有各种特色服装，有中国结，有各种公仔、手编织品，拐个弯抢入视线范围的，还有各式各样的花瓶……这样的“小资”店很是对小资的口味。

经营这样特色的生活用品店，货品的选择和地点尤为重要。店里的货采购回来后绝大部分还要再设计，达到“精品”的要求。另外由于货品种类多，每样货品一次不宜进太多，一般不超过10件以上。在地点的选择上，要尽量选择靠近写字楼、白领较多的地方。

387　捡广告单赚钱

行走在街头，冷不丁地有人往你手中塞上一份广告宣传单，这是人们常有的经历。许多人看一眼就顺手丢掉或是看也不看就抛在垃圾箱里。但谁知道，这些丢弃的广告宣传单中蕴藏着生财之道呢！

李小小大学毕业后，一直留在上海找工作。一次他路过一家电脑城，正好有一个促销活动结束，一个男子叫住了李小小：“先生，如果你愿意把地上那些干净的宣传单捡起来，我以每张两毛钱回收，怎么样？”很快，李小小就捡了近100多张干净的宣传单，轻轻松松就赚了20多元。

迷惑的李小小忍不住问对方：“你买这些东西干吗？”对方说：“我是促销商，这些东西我们下次搞促销时还可以用，这样扔了太可惜了。”

顿时，李小小脑瓜子灵机一动：是啊，每天都有很多商家在街上派发广告单，到任何一个地方都能收集到一批广告单，如果我能捡拾这些广告宣传单，重新买回给制作广告宣传单的公司，不就可以赚上一大笔吗？

现在市场竞争激烈，商家们都在竭尽所能地推出各类促销活动，派送广告宣传单。这给了李小小大显身手的机会。他每天穿梭在各大闹市黄金地段，往往几个小时就能收集到四五百张广告单。日收入可达100多元。

时间一长，李小小对收集广告单这一行业积累了很多经验。一般黑白、双色印刷的广告单基本上没有回收价值，因为它的印刷成本也就几分钱而已。只有彩色的广告单才有收集价值，越是大开张、页数多的印刷品成本越高，卖出的价格也越高。

比如上海的一些大型游乐园，这些游乐园的广告印刷品彩色对开，成本一般在两元左右。每当节假日进游乐园的人往往超过万人次，园内丢弃的广告单很多。一天下来，李小小能收集到数千张，完好的也有三四千张，能赚四五百元钱。

之后，李小小还扩大生意的规模。他向环卫工人队伍以及捡破烂的人宣传：回收各类彩色广告宣传品的业务。凭着这一点子，李小小不再东奔西跑，而是安坐住处，等候别人送货上门，验货，付钱，晚上他再分门别类整理，第二天就送上门直接“销售”。这让李小小的纯月收入达到了4000元以上。

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回收广告传单，既不需要本钱，也不需要技术，而且还能做到环保、节约，的确是一个生财之道。

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开家社区电脑医院越来越多的人感到“电脑也需要有家庭医生”，而不只是有病才治。电脑急诊式服务需求的出现，使得社区电脑医院成为一个盲点，有着颇为诱人的商机。电脑是一个使用频率相当高的家用电器。如果不能提供快速专业的服务，对需要即时解决的电脑用户来说是无法接受的。因此，开办这种急诊式的电脑医院，将切入细分的服务市场，获得丰厚的利润。

公司采用上门服务方式，以及试点运行，只需要租用一般居民用房即可。还可以与品牌电脑商和兼容机销售商合作，代理他们的售后服务盲区。这是一个双赢的策略，电脑销售商依靠维修公司拓展了服务区域和空间，而维修公司依靠代理品牌服务取得了稳定的客户源，进一步扩大了知名度。

388　女大学生顺利创业

创业难，大学生创业更难，但是一个女大学生的创业之路却是一帆风顺，很多人羡慕不已。

1999年上半年，湖南大学的大四学生管化姣到景德镇一个朋友家做客，被这里驰名天下的瓷器深深吸引，更对这里的特色工艺瓷像产生了浓厚的兴趣。

工艺瓷像就是将人物肖像、山水风景，用瓷颜料画在瓷板或瓷盘上，再高温煅烧而成的瓷器工艺品，其色彩鲜艳，可永不褪色，深受大众喜爱。但由于全是手工绘画，需专业画家才能完成，且制作时间长，无法形成规模，因而没有在全国推广。

后来，管化姣翻阅了许多书籍，并上网查询，了解到有一种免画瓷像的方法，操作者无需绘画基础，只需化学药物将像制作在瓷板或瓷盘上烧制即可，其彩像逼真，层次丰富，且制作速度远远胜过手工制作。

管化姣从实用性、艺术性的角度分析，感觉这是一个非常有前途的项目，她就下决心毕业后就从这里开始创业。于是，她开始四处查找资料，拜师学艺。

2000年春节过后，学艺有成的管化姣的瓷像馆隆重开业了，为了尽快打开局面，她创造了几种独特的经营方式。一是以广告传媒做到家喻户晓，并且先把大城市普及墓碑瓷像作为宣传重点。二是在各个乡镇、邻边县市组织业务员促销，着重推销老人瓷像。三是城区的任务，则由她自己完成。带上样品和有效证件、相机并挨家挨户地给那些上了年纪的老人免费照相，回来做好瓷像。先不烧，做好后拿给他们看，要就烧，不要就洗掉，一般情况下他们会要，不要的管化姣就给他们留下电话号码，建立档案，随时要随时送，还开设了热线。四是开拓市场后她再逐一推出小孩子瓷像、个性花瓶、伴侣茶杯像、全家福像，以适应各个消费群体。

在几年的创业实践中，随着服务不断完善，管化姣的财富也越聚越多。

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选对了适合自己创业的项目，灵活多变的经营方式，这是管化姣顺利创业成功的两个关键因素。

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浓情巧克力DIY店最近，很多人爱吃的巧克力已经被赋予了更多的个性化色彩，并成为一种不错的创业选择。它已不仅是一样食物，而且是一件“作品”了。巧克力在更多场合成为一种送给亲人和爱人的礼物，承载了情感传递的功能。进口巧克力以其纯正的口味赢得了年轻人的心，而订制巧克力则是靠充满个性的创意吸引了个性一族。随着很多洋节日传入中国，用巧克力作为礼物也渐趋流行，这些都证明了巧克力在中国越来越受大众喜爱，市场也越来越大。“Do It Yourself”（自己动手），DIY把爱的心思融化到巧克力里，用个性化的巧克力送人，应该说DIY巧克力更迎合了不少年轻情侣的时尚品位。和爱人一起动手，运用自己或者店主层出不穷的奇思妙想，仅仅只要几分钟的时间，属于你的个性巧克力就诞生了。经营巧克力DIY店，要注重品牌意识，走精致路线更容易获得消费者的认可。

389　将录像放映搬上火车

刘波出生于成都郊区的农村，2002年大学毕业后去深圳寻找机会。2003年回老家时，他坐在人群拥挤的火车上觉得极其郁闷无聊，不由得想起在豪华大巴上舒舒服服地看电视的场景。他灵机一动：要是能把电视机和影碟机搬上火车，提供VCD碟片供旅客欣赏，像录像厅一样收费，肯定能赚钱。

经过打听，刘波知道只要向列车长上缴一定的费用，就能在列车上推销东西。于是，他花了1000元，从家电维修部和废品收购站买了10台二手可播放VCD碟片的微型电视机，随后又买了几十盘流行影碟，便正式创业了。

第一天，刘波身穿和列车工作人员一样的制服，信心十足地向乘客介绍他的业务，一趟车跟下来，他成功地出租了6台小电视，赚了200多元。首战告捷，刘波信心大增，干劲更足了。

跑过许多线路后，刘波总结出了一些规律：在快车或特快车上做这种生意比较容易，因为坐这种车的乘客一般不会太在意花点钱欣赏影碟，他们追求的是旅途舒适愉快。于是，刘波就主要在快车和特快车上做生意。一个月做下来，他竟收入了近2万元。

为了适应不同年龄段乘客的特点和不同层次的需求，刘波精心调配了碟片结构，增添了大部分旅客喜欢的歌曲VCD碟片、歌曲MTV碟片、枪战警匪片和港台现代情感都市剧；为戏剧爱好者准备了各种剧种的唱腔VCD；为喜欢相声小品的人准备了赵本山等人的小品光盘；为影剧迷准备了美国进口大片、偶像剧、演唱会和日韩剧等。经过精心筹划后，刘波的“影视库”可谓花样繁多，应有尽有。

为了提高观赏质量，刘波拿出近3万元从商场购买了7部掌上移动DVD。结果有经常出差坐火车的旅客高价向他购买了一部移动DVD。刘波总会多备几部新款时尚的移动DVD，以备那些需要旅途娱乐，但又没有来得及购买的旅客购买。半年多时间里，刘波竟然卖出了20多部移动DVD，又小赚了一笔。

此后，刘波不断调整经营策略：学生返校高峰期，他备足学生喜爱的片子，赚学生钱；民工潮时，他就租一些通俗片子，赚民工的钱；节假日和旅游旺季，他就带足各种片子，满足各类乘客的需求，大赚喜庆钱。

由于生意做得灵活，他的收入直线上升，最高的一个月，他竟然赚到了7万多元。至2005年10月，在近两年的时间里，刘波就赚了50万元！最近他在繁华的成都买了100多平方米的单元房，还买了一辆捷达轿车。

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大千世界，尚未开发的市场无时不有、无处不在，各种各样的生财机会很多，关键是能否练就一双能够发现商机的火眼金睛。

390　300元换来年薪30万元的职位

求职是很多大学毕业生很关心也很头痛的问题，如何求职不是三言两语所能说明白的，但关键的是要展现精彩的自己。

大学毕业初闯深圳的李生，在求职中一下看中了一家广告公司的招聘启示，该公司为了招到一名富有创新思维理念的总监，开出了一个年薪30万元的诱人条件。自然应征者如云，使得该公司一时门庭若市。

面试那天，公司老板亲自出面当主考官，面对眼前这五六十个广告界的精英，他只出了一道考题——即分发给每一个应聘者一张白纸，任由各人在上面写点、画点或弄点什么，然后从楼上的窗口撒出去，看这些落在大街上的纸，谁的最抢手。

于是，有的人在纸上写着美丽动听的诗歌、格言，有的画上有趣的漫画或迷人的图画，有的则把白纸折成精美的纸艺品，有的还剪成漂亮的剪纸画……当这些五花八门、精致有加的纸制品撒向大街时，行色匆匆的一批又一批路人大多不屑一顾，偶尔有人从地上捡起看看，但随手就扔了。

当李生把他的纸品扔出窗外后，一大群路人立刻争抢起来。公司老板惊讶地问：“你在白纸上写了什么？”李生说：“我什么也没写、没画，只是在白纸上别了三张100元的人民币。”公司老板大为欣慰：“好小子！你被录用了。”

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不怕做不到，只怕想不到。思维领先才能在竞争中领先。

391　鼠标垫带来的巨额财富

鼠标垫子不过是一个小东西，也是可有可无的东西。一个仅读过两年技校的西北女孩，却在这上面找来了百万财富。

刘玉芬，出生在甘肃和青海交界处一个叫民和的闭塞小县城。1999年技校毕业后，她来到上海一家手袋厂打工。

2000年4月的一天，刘玉芬陪一位朋友买电脑，回来时发现对方少给了一个鼠标垫。待到返回索要时，却听到几位顾客正在抱怨鼠标垫做工粗糙，花样单一，为什么不进一些样式好看点的呢？

说者无意，听者有心。一个想法在她脑海里蹦了出来：自己何不设计个性鼠标垫卖？现在人们买电脑花上万元都不含糊，谁还会在乎花几十块钱买一个美丽时尚的鼠标垫？再说这也代表一种生活品位啊！

随即，学过平面设计的刘玉芬先在电脑上绘制了两幅个性鼠标垫的效果图。当她把这两个图案拿到电脑城时，一个业务员连声叫好：这种鼠标垫太时尚了，你联系厂家生产吧，我先订1000个！

虽然有人感兴趣，但1000个毕竟太少了，因为批量生产要制作专用模具，厂家决不会轻易接这种小单，总不能自己动手一块一块粘贴吧。

在朋友的提醒下，刘玉芬马上通过阿里巴巴网站，找到了大买家，然后她联系厂家生产。10天下来，刘玉芬净赚了2万多元！而且，这第一批构思巧妙而又精美绝伦的个性鼠标垫引来了源源不断的客户。

因此仅仅一年半时间，刘玉芬就赚了37万元。很快，她在上海注册成立了一家属于自己的小公司。公司虽小，却因为是按照客户的要求制作很具有个性的鼠标垫子，所以引来了腾讯、TCL电脑、明基电脑等国内知名企业以及戴尔、IBM、西门子等国际著名公司的垂青。2004年8月，世界上最大的零售采购商沃尔玛也开始订货这种个性鼠标垫。

短短的4年时间，刘玉芬就已经积累了170多万元的个人资产。

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不少名牌大学生在感叹就业难时，一个技校毕业的女孩却能赚大钱，这说明赚钱与学历无关，关键是思维的创新与机会的把握。

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来自婴儿的创业灵感马利特目前从事的是极具发展潜力的消毒牛奶瓶生意，他的创业灵感来自儿子查理。一次，马利特夫妇决定带孩子到海德公园游玩，可谁都没有想到给孩子带奶瓶。当需要给孩子喂奶时，他们从一个药商处买了一个奶瓶，但得到的建议是必须对奶瓶进行消毒。无奈之下，他们去买了一小袋即食奶，挤着喂进儿子的嘴里。而制造消毒奶瓶的念头由此闪现在马利特的脑海中。经过艰难的研发，一种可回收的消毒奶瓶于2000年推出。目前在英国和美国已获准使用的Tommy Yippee品牌，年销售量超过400万个。可怜天下父母心，尤其是“望子成龙”的中国父母，针对婴儿的创业灵感，一定大有“钱”途。