前言

我们通常所说的“应酬”，其含义往往是狭义的，是指为了达到某种目的，去做不想做，但又不得不做的事。为了自己的相关利益（如做生意、工作、职位），去一些自己不情愿去的地方，做一些自己不情愿做的事情，说一些自己不情愿说的话，见一些自己不情愿见的人。其实，随着社会分工的越来越细以及人与人之间交往的日益密切，已经赋予了“应酬”更加广泛的意义。“应酬”也在人际交往关系中起着至关重要的作用。

目前，从汉语的语境来看，应酬已经成为社交的代名词。一个人的应酬密度客观上也代表了其成功的程度。能够被应酬，是事业已经成功的标志，那说明你的能力、地位、财富已经达到对人有利并被人所求的地步；能够应酬别人，至少说明你正有一个很明确的目标去通过包括应酬别人在内的方式去实现，也是有办法有能力的主要表现。

时至今日，“应酬”已被越来越多的成功人士所接受和运用，“应酬”已经成为一门学问，成为一门艺术。“应酬”不是虚情假意、趋炎附势、奴颜卑膝，也不是毫无原则、亲疏不分。“应酬”更确切的意义是指因人、因地、因时、因事制宜的待人处事艺术，是我们在日常生活中学会把握对方心理状态，并被动为主动，进而找到最佳解决问题的方法，并且做到迅速地适应与自己接触的人、事、环境，使自己永远掌握主动的交往手段。这才是真正的应酬，得体的应酬。

生活中，有多少成功者用应酬为事业铺平了道路？有多少宗生意在酒桌上被轻松谈妥？有多少人在应酬中结交“贵人”而扶摇直上？由于善于应酬，积极应酬而取得事业成功的例子屡见不鲜，或许你也已经耳濡目染。当今时代，能否学会应酬，掌握应酬的技巧，决定着一个人能否真正适应这个社会，在市场竞争的大潮中立于不败之地。

俗话说：“好汉不打笑脸人”、“礼多人不怪”。生活中，只要与人交往就是一种应酬。要掌握好应酬这门学问，首先，对人要真诚一点，热情一点，积极一点。其次，在心理上要有较大的宽度，待人处事方面有弹性、韧度，严于律己、宽以待人。这样，凡事就有了回旋的余地，也有了缓冲余地。

我们周围有不少的事业有成者，他们之所以能对生疏的环境应对自如，处理问题能够得以应手，就是因为注重学习，注意观察、总结、比较和积累，抓住了应酬的核心，找准了应酬的时机，看清了应酬的对象，一步一步攀上事业的巅峰。这个时代、这个年头，迫切要求我们每个人一定要会点应酬学。

也许你是一个不善于应酬的人；也许你从应酬中没有取得良好的成效；也许你因处理不好应酬和家人之间的关系而苦闷；也许你因处理不好应酬和工作之间的关系而身心疲惫，先不要抱怨应酬，有可能是你还没有发现应酬的乐趣，没有真正掌握应酬这门学问。

事实上，应酬并不复杂，只要认真参读《这年头一定要会点应酬学》这本书，你将不在迷惑，将会身心愉悦地参与社会交往活动中，并让你成为应酬的行家里手。你将发现：原来紧张兮兮的谈判，完全可以放到饭局中，让双方心平气和地建立合作关系；原来方式单调的沟通，完全可以通过应酬，进一步增进感情；你也可以随时随地发起一个活动，让朋友交往平添几分随意和活泼，让生活从此不再低沉……

第一章

塑造良好形象

应酬离不开人和人之间的交往，想要获得对方的认可，首先你这个人无论在人品上还是能力上都不能太差劲。从心理上，要保持开放的心态，不能把自己封闭在小圈子里，画地为牢。除此之外，要让别人在印象上给你打个高分，还要有大方得体的衣着，彬彬有礼的风度，热情乐观的态度，这些都从直观上给别人一种积极向上的感觉。良好的仪态，再加上好的性格，相信，没有谁会拒绝跟这样的人做朋友！

把握第一印象

在商务应酬中，我们不可能总和熟人打交道，毕竟很多生意都是从陌生人那里得来的。如果我们在和陌生人的应酬中，能给对方留下非常完美的第一印象，将会对你的生意起到积极的促进作用。

所谓心理学上的“第一印象”，就是当你刚到一个陌生的地方，与素不相识的人初次见面，必定会给对方留下某种印象。从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、举止、仪表、服饰、语言、眼神等方面的印象。尽管它是片段的，不成体系的，却非常重要。因为，一般人都有先入为主的心理，第一印象往往能对人的认知产生关键作用。研究表明，第一次见面的最初几分钟，是印象形成的关键期。

美国一家调查公司发现，那些注重着装，职业形象较好的人，其工作的起始薪金比其他人要高出8%～20%。事实上我们并不是追求奢华的服饰，但最基本要求是衣着整洁大方，打扮得体。更不是过分地修饰，有时反而给人轻浮浅薄的印象。

所以，美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，这规格不是指要穿得怎么好看，而是人们观感的水准。李加氏在他所著《应酬之道》中提出，在与人见面前衣饰应注意以下几点事项：鞋擦过了没有？衬衣的扣子扣好了没有？剃胡须了没有？梳好头发没有？

乍一听似乎可笑。事实上，这些小打扮会给人留下良好的印象，整洁的着装总是给人一种信赖感。罗丝女士曾讲到过她的一次失败的教训。

她有一件毛茸茸的裘皮大衣，质地柔软，看起来质量很不错，价格当然也不菲。她并不清楚这件皮衣用的是什么皮，因为这是一位已经逝去的亲戚送给她的礼物。一次，她穿着这件大衣去参加一个招聘的面试。结果，却因这件大衣，给别人留下不好的印象，而面试宣告失败。

有时候，皮衣在某种意义上已经不仅仅只是皮衣，它似乎暗示着什么，比如富裕、对动物的残忍等。而她是一个脚踏实地、为了生活努力工作，并且对动物怀着仁慈之心的人。事实上，穿皮衣并不意味着她不需要这份工作！但是它却使她给人留下了错误的第一印象。

庞德说过：“这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。”让我们再看看下面的例子吧。

杰克是一个跨国集团的地区负责人，因为工作需要，他要到一家公司与经理面谈。

杰克到那个经理办公室的时候，正赶上经理在批评下属。那个经理对着犯错的下属咆哮着，毫不顾及杰克的来访，等训斥完了，还大声地命令下属“马上滚蛋”。这个经理的行为让杰克感到异常的不舒服，他觉得自己来错了。

晚上，经理和他的下属宴请杰克，陪同的人员里有一个人不擅长喝酒。“不会喝酒的男人，哪里是真的男人？！”经理不满地斥责下属，似乎杰克不存在似的。

这让杰克十分尴尬，只好靠转移话题来化解。但是杰克没想到酒过三巡的时候，那个经理又开始批评饭桌上的酒菜，甚至还用带着明显奉承的口气，对杰克所在国家的饮食大加赞赏。杰克心里很清楚，这个经理过度的夸张，无非为了要讨好他。等杰克回去后，马上终止了和这家公司的合作，因为在他看来，这家公司的经理留给他的简直是无法容忍的、糟糕透顶的第一印象。杰克根本不敢想象要和如此没有修养、不懂得为人基本礼貌的人进行合作，他认为这样的人迟早会被残酷的商场所淘汰。

很多人在心里都明白，第一印象对自己的事业和生意非常重要，但是令他们苦恼的是，他们不知道该如何改变自己。例如，一位年轻的朋友就曾经向我述说他的苦恼：个子不高，又不是属于那种英俊帅气的类型，这样如何给别人良好的第一印象呢？

事实上，人长得英俊或者是漂亮，的确更有人缘。第一印象决定于第一次见面时候的仪容、服饰、动作神态及交流内容等。即便是仪容方面，除了人好看也还有其他因素：头发、眼睛、鼻子、嘴，甚至牙齿。

举个例子来说，在生活中，长发的女性一般内心细腻，而头发过肩的男性则有另类的感觉。除了头发长短，头发是否干净，发型是否符合个人条件及是否染色也需要注意，这些都会左右别人对你的判断。

眼睛无论大小，一定要干净、有神，尤其是眼部的分泌物要及时清除。如果戴近视眼镜，镜框和镜片不能有破损。鼻子的清洁非常重要，分泌物过多应提前清除，鼻毛如果长到鼻孔外，应提前修剪。嘴的修饰要做到牙齿清洁、口腔无异味。初次见面前不要吃大蒜、葱等气味刺鼻的东西，如果吃了，一定要想办法尽快去除，如吃口香糖等。

此外，女性面部的化妆应适度，要分场合，在办公室要淡妆，在舞会等社交场合可以稍浓一些，但不能太夸张。男性的胡须应剃干净，如果想突出个性，则要修剪整洁。

在服饰方面，我遇到过很多人，他们都认为这属于个人喜好，以至于上班上课穿拖鞋，晚间和人会面穿睡衣。中国古话讲：佛靠金装，人靠衣装。服饰很容易反映一个人自身修养和性格特点。如果一个人蓬头垢面、衣冠不整，很难想象有人愿意和他长时间地接触，更别谈第一印象了。

所谓“人靠衣装，佛靠金装”，现代社会所有商品的销售多少都要靠包装，何况是竞争激烈的职场，你总不希望自己做到流汗，被别人嫌到流涎。当你做出某些成绩或经过努力而提前完成任务时，可别忘了做做个人公关，会议场合就是一个不可多得的舞台，适时掌握发言机会，展现个人能力，要能发出声音才能引起老板的注意。

总之，良好的第一印象是一把打开机遇大门的钥匙，它能给人传递良好的信息。从心中重视起第一印象，从细节处改变自己，才是给人成功印象的关键。

形象的价值无限

在交往中给别人留下好印象，让别人喜欢、接受自己，是成功应酬的基础。如果一个人的形象很差，从直观上让别人不喜欢，就会对关系的建立带来不利的影响。

那么，个人形象对事业发展有多大的影响呢？哈佛商学院在《事业发展研究》中指出：“事业的长期发展优势中，视觉效应是你的能力的九倍。”我们通过两次总统竞选的例子，就可以清晰地看到形象对一个人的重要作用。

1980年与里根竞选总统的杜卡基斯，这个祖先是希腊籍的小个子民主党领袖，无论外表还是声音，无论演讲还是表演，在英俊、高大、富有感召魅力的里根的衬托下，越发显得“不像个领袖”，因而落选。而演员出身的里根用自己的微笑、声音、手势、服装及高超的演技，表现出一个具有迷人魅力的领袖形象，从而掩盖了他在知识和智力上的不足。

1960年尼克松与肯尼迪之争中，老牌政治家尼克松似乎在资历上占有绝对的优势，但是却忽略了对自己外表的包装。以至于贵族家庭出身的肯尼迪评价他：“这家伙真没有品位！”受到家族的影响，肯尼迪懂得如何利用自己的外在优势获取选民的信任。在他与尼克松的电视辩论上，年轻、英俊、风流倜傥的肯尼迪浑身散发着领袖的魅力，看起来坚定、自信、沉着，不仅能够主宰美国的政坛，而且能平衡世界的局面。在电视节目中的一个握手动作上，就使得一位政治评论家宣称“肯尼迪已经获胜”。当他提出“不要问国家能为你做什么，问一问你能为国家做什么”的口号时，激起美国人民上下一片的爱国热潮。他是美国人理想的领袖形象。几十年过去了，他的形象一直让人难以忘怀，是世界领袖的标准形象。克林顿就是受到肯尼迪的影响，从小立志从政，他以肯尼迪为榜样，终于成为美国总统。在克林顿的身上，正反两面，都有肯尼迪的影子。尽管他是美国历史上丑闻最多的总统，但是他在每一次事件中都能够安然过关，人们一次次由于他富有魅力的形象而原谅他的不检点。相比之下，尼克松一次水门事件就被迫离开了白宫。

西方有句名言说得好：“你可以先装扮成‘那个样子’，直到你成为‘那个样子’。”“看起来像个成功者和领导者”在你的事业中会为你敞开幸运的大门，让你脱颖而出。民主选举时，由于你“像个领导”，人们会投你一票；提拔领导时，由于你“像个领袖”，你会被领导和群众接受；对外进行商务交往，由于你“像个成功的人”，人们愿意相信你的公司也是成功的，因而愿意与你的公司进行交易。

如果对于个人形象缺乏注意，而只愿意发展自己的能力，那么成功的速度将会变得缓慢。某位近来人气骤升的女歌手披露了她曾经的艰难历程。她曾在某电影第一次试镜时，因为不懂着装而给人的印象相当恶劣“与东京新宿街头流浪的女孩没两样”，身上披披挂挂的，首饰挂满脖子和手腕，黑眼圈大得吓人。给人的感觉就是这个女孩真是糟透了。如果不是靠她歌唱的天赋和功底的话，她的那次“星路”的起点将不敢想象，更不会有今天的成就。

一个人的形象是非常重要的，别人对你或你对别人都是这样。所以只要抓住人人都注重先入为主这个特点，从一开始就树立良好的形象这一策略入手，保证在应酬中起到事半功倍的作用。

要创造良好的个人形象，首先要注意服装及仪表。一个蓬头垢面、衣衫不整的人站在你面前，一定会让你讨厌；服装也并不一定要赶时髦，最要紧的是得体大方、干净整洁。

人们总是喜欢那些看上去感觉舒适、有美感的人。姣好的长相、匀称挺拔的身材、美观大方的服饰均能增添人的仪表魅力，给人以舒服、美好的感觉。如果说人的天生长相、身材长短难以变更，而服饰却是可以变化的。整洁美观的服饰是人们用以改变自己或烘托自己形象的最好、使用最频繁的“武器”，因此，我们要学会运用这一武器来“武装”自己。

仪表是一个人的外在表现，好的仪表也离不开内在气质的烘托。仪表固然要吸引人，此外，还要从谈话方式、谈话内容等方面去吸引人，用内在的东西给他人留下深刻印象。

芭芭拉·瓦尔特斯曾经说过：“在你的一生当中，总有一些时候可以毫不夸张地说命运取决于给人留下什么样的印象——其中包括寻求配偶的阶段和谋职期间。在这种时候，你是不甘屈居第二位的。”

怎样尽可能最大限度地把自己的长处表现出来，给他人留下美好并且深刻的印象，是一种可贵的本领。

成功者善于显示和宣传自己的长处。不论在什么场合，他们总是以自己在专业和社交两方面的谈吐举止尽可能给人们留下好感。

芭芭拉·瓦尔特斯回忆了她初次同阿曼德·哈默会面的情景。哈默是杰出的金融家，艺术品收藏家和著名的慈善家。他朝气蓬勃、充满活力。芭芭拉·瓦尔特斯发现他非常善于言谈，待人友善，毫无矫饰，使人为之倾倒。

他对芭芭拉·瓦尔特斯讲述了他过去的经历，他的热忱是很有感染力的。他本来是个医科学生，经过奋斗成为石油大王——这段不寻常的经历深深吸引了听者，听他慢慢讲述自己的经历，就像是看一部英雄人物的纪录影片。

他们每次见面，他详详细细地讲述自己一件件的往事——他由于眼光远大，胸怀大志，锲而不舍地把握机会，所以克服了许多难于逾越的障碍。听了他的经历，芭芭拉·瓦尔特斯认识到他的价值不只在于他取得的卓越成就，而且在于他对人们的真诚关怀。

如果有人不经意地听到他的谈话，也许会觉得他净是吹牛、以自我为中心。但是，他把生活经历告诉给芭芭拉·瓦尔特斯，她的评价却大不相同。能够得知他才华横溢的某些具体情节，她觉得是深感荣幸的。他是个不同凡响，令人难忘的人。

哈默懂得如何表现自己，假如他对自己的才干保持缄默，是不会攀登到国际石油界和金融界的高峰的。他很善于让人们了解他的卓越才能和信用。

如果你在与人交际的时候有上述的不足或欠缺，那么赶快去改变吧。良好人脉的建立，是从成功地改变形象开始的。

脸上常存微笑

在应酬中，如果你是个热情乐观的人，那么勇敢地表现出来吧，让周围的人感受到这种温暖和积极向上的精神。对任何人来说，表达热情的最好的表现办法莫过于微笑。的确，没有人能轻易拒绝一张笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。

美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最富盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳·希尔顿认为：是微笑给希尔顿带来了繁荣。

00为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。

交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对客户微笑了吗？”

如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到——希尔顿的微笑。

唐纳·希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。

因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何客户，用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业的每个人脸上都挂着愁云惨雾的时代，希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。

没有什么东西能比一个灿烂的微笑更能打动人的了。微笑具有神奇的魔力，它能够化解人与人之间的隔膜和芥蒂；微笑也是你积极向上和乐观热情的标志。所以，在与人交往时，记住带上你的微笑，如此轻而易举的事情，却会给我们人脉王国带来无穷的益处。一旦你展现出真诚温暖的微笑，你就会发现，你的生活从此就会变得更加融洽美好，而人们也喜欢享受你那阳光灿烂的微笑。

年轻美丽的女导购员南茜正在清理柜台上的浮尘，看到顾客来了，她立刻微笑着打招呼。

“微笑是心灵上无声的问好，能营造出温馨的购物氛围。”这是她对微笑的理解。

“曾经有一位顾客，本来只打算在柜台前休息一会儿的，随便看了看我们的宣传册，我笑着给她介绍各种商品，我们聊得很开心，最后这位顾客买了一套化妆品，现在都成了我的会员了。”

“我觉得这和我的微笑是分不开的，我现在的生活很简单：开心地工作，开心地笑。有时候你的微笑可能换来的是面如冰霜，但只要自己心里舒坦就行了。不过，大多数时候，我收获的还是微笑，感到很欣慰。”南茜微笑着讲述自己的故事。

一个人的面部表情，有时候甚至比衣着和长相本身更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。当你要去上班的时候，请对大楼的电梯管理员微笑，请对大楼门口的警卫微笑，请对公交车的售票小姐微笑，请对你的上司和同事微笑……请对你见到的所有人微笑，你很快就会发现，每一个人也对你报以微笑。

在我看来没有什么比微笑更能表达对对方的热情了，看看下面的描述吧：

*微笑能把友善与关怀有效地传达给客户；

*微笑能拆除你与客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉；

*微笑使你的外表更迷人；

*微笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局；

*微笑能消除自卑感；

*微笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础；

*微笑能建立顾客对你的信赖感；

*微笑是表达爱的捷径；

*微笑会增进活力，有益健康。

“嘿——”一个简单的招呼，真诚微笑，即使擦肩而过，陌生人也会喜欢上你。微笑，比喋喋不休的客套话更受欢迎。真诚微笑的魅力是无穷的。微笑着点头，微笑着招呼，微笑着直呼其名，他们会喜欢你的。

有家电话公司做过一个声音与微笑的调查。你也可以做个小试验，看微笑着打电话与哭丧着脸打电话有何不同。我还想出一个主意，即在电话前挂面镜子，一边谈话，一边看你自己的表情。

这真是太明白的道理了：在和别人应酬的时候，还有什么方式能够让他在最短的时间里感受到你的热情呢？

是微笑！

一个食品推销员曾经到我的家里来推销一种新产品，他对产品了如指掌，并且也掌握了一些推销的技巧，半个小时里我始终企图从他脸上寻找那种打动人心的特质：微笑。但是这个吝啬的年轻人就是不肯给我。

最后我对他说：“年轻人，我不仅希望买你的东西，你还得给我另外一样东西，你的微笑。”

我买了他的东西，但是告诉他如果再加上微笑，他的东西会卖得更快。

有人说，让微笑时刻挂在嘴边很难。其实这不难，不过需要你认真地进行练习罢了。每天早起对着镜子微笑5分钟，反复这样地练习21天，你就能够自然而然地露出微笑来。况且，早上从镜子中看到自己的笑容，相信你的一天都是快乐无比的。

与人交往要用心

很多人在跟生意上的伙伴交谈时，感觉很不自然，在应酬的时候心里发憷。那么，不妨先考虑一个问题，你跟老朋友谈话时会感到困难吗？答案显然是不会，因为你已经跟老朋友相当熟悉。人们往往都是这样，跟彼此很了解的人在一起时，就不会感觉拘谨；而由于对陌生人毫不了解，特别是进入了充满陌生人的群体时，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理。

你要设法把生意伙伴或是陌生人变成老朋友，这首先要在心目中建立一种愿意跟别人交朋友的想法，心里有这种愿望，才能有行动上的落实。

在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，因为这样人家可能会感到唐突。不妨先说说自己的工作单位，也可问问对方的工作单位。一般情况，你先说说自己的情况，人家也会相应告诉你他的有关情况。

接着，你可以问一些有关他本人的而又不属于秘密的问题。对方是有一定年纪的，你可以问他子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。

和陌生人谈话，要比对老相识更加留心对方传达出的内容，因为你对他知之甚少，更应当重视已经得到的任何信息。此外，他的语调、表情和回答问题的方式，都值得琢磨一下，以决定是否有下一步的纵深发展。

有人认为见面谈谈天气是无聊的事，其实，这要具体问题具体分析。

如果一个人说：“这几天的雨下得真好，否则田里的稻苗旱死了。”而另一个则说：“这几天的雨下得真糟，我们的旅行计划全给泡汤了。”

你不是也可以从这两句话中分析两人的兴趣、性格吗？退一步说，光是敷衍性的话，在熟人中意义不大，但对与陌生人的交际还是有作用的。

有一句歌词说得好：“朋友是能给你挡风遮雨的人。”对朋友要热心，在你遇到困难的时候，才能得到他人真诚的帮助。

热心为他人效力，使查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长——他从南北战争结束后到第一次世界大战前五年，一直担任哈佛大学校长。

有一天，一个名叫克立顿的学生到校长室申请50美元的学生贷款，伊里特校长不仅签字批准，而且亲切地询问克立顿饮食情况，还教给他做牛肉狮子头的方法。克立顿非常感动，当他向其他同学讲述这件事的时候，同学们都纷纷回答说曾经受到过校长的多方面指点。

如果我们要交朋友，就要挺身而出为别人效力，并且做那些花时间、花精力、需要诚心和思考的事。

与朋友约好去逛街，天突然下雨了，要记着提醒朋友不要忘了带伞。朋友遇到不开心的事，要及时赶过去慰问。参加招待会，取饮料的时候，应主动问问相邻的人是否需要带什么回来。有朋友到家里做客，一定事先安排好时间及内容，等等。这些看似微不足道的细节恰恰体现了你在与人交往的时候处处为他人着想的诚意。

当然，并不是每个走入你生活的陌生人，从一开始就能成为你的朋友。但是，如果你能做到从心理上喜欢结交朋友，并且真诚地去面对身边每一个人，即使是再铁石心肠的陌生人，也会被你的人格魅力所打动，成为能够帮助你的朋友。

20世纪30年代，一位犹太传教士每天早晨，总是按时到一条乡间土路上散步。无论见到任何人，总是热情地打一声招呼：“早安。”

其中，有一个叫米勒的年轻农民，对传教士这声问候，起初反应冷漠，在当时，当地的居民对传教士和犹太人的态度是很不友好的。然而，年轻人的冷漠，未曾改变传教士的热情，每天早上，他仍然给这个一脸冷漠的年轻人道一声早安。终于有一天，这个年轻人脱下帽子，也向传教士道一声：“早安。”

好几年过去了，纳粹党上台执政。

这一天，传教士与村中所有的人，都被纳粹党集中起来，送往集中营。在下火车、列队前行的时候，有一个手拿指挥棒的指挥官，在前面挥动着棒子，叫道：“左，右。”被指向左边的是死路一条，被指向右边的则还有生还的机会。

传教士的名字被这位指挥官点到了，他浑身颤抖，走上前去。当他无望地抬起头来，眼神一下子和指挥官的眼神相遇了。

传教士习惯地脱口而出：“早安，米勒先生。”

米勒先生虽然没有过多的表情变化，但仍禁不住还了一句问候：“早安。”声音低得只有他们两人才能听到。最后的结果是：传教士被指向了右边——意思是生还者。

这个故事至少说明了一点，人是有感情的动物，你将你的感情，你的爱心奉献给别人，别人也会对你施以爱心的回报，就像故事中的这位传教士一样，他对人的热情感动了无情的纳粹分子，也正因为如此，他为自己赢得了生存的机会。

逾越沟通障碍

在我们的日常应酬中，免不了要和别人沟通观点，讨论意见。如果我们能够顺利了解对方所想所需，也让对方理解我们，那么沟通就是成功的，也很容易就能将事情办成。可是有时候就像水管子被堵上了一样，水流不顺畅，沟通也会遇到各种各样的障碍，使得双方都无法了解对方最深切、最真实的想法，连所想所需都不知道，还谈什么了解和合作呢？

典型的沟通问题是由于双方的背景差异过于悬殊造成的。不是每个人都受过良好的教育，也不是每个人都一样过着富翁的日子。如果一个富人对穷人讲泡温泉、高尔夫，如果一个老学究对一位大字不识的小孩子讲论语，如果一个职业经理人对一个家庭主妇讲生意经，对方不是以为你炫耀，就是觉得你掉书袋，这样的沟通还怎么进行得下去呢？肯定当即就一拍两散了。

沟通时一定要注意语言和措辞，让别人听得懂，愿意听。听懂是沟通的前提，如果不能搞明白对方说话的内容和含义，那回答岂不就驴唇不对马嘴了？沟通还要让别人愿意听，每个人的经历都不同，你所说的东西可能别人并没有接触过，完全陌生，也可能人家并不感兴趣，这时候就需要你开动脑筋，去吸引观众了。

爱因斯坦有一次参加一个晚会，有一位老太太跟他说：“爱因斯坦先生，你真是不得了啊，得诺贝尔奖了。”

爱因斯坦说：“哪里，哪里。”

“爱因斯坦先生，我听说你得诺贝尔奖的那个论文叫做什么相对论，相对论是什么东西啊？”

什么叫做相对论呢？问他这个话的是一个70多岁的老太太，爱因斯坦要怎么回答呢？能量等于质量乘以光速的平方，这种相对论的公式，你跟她讲她能听懂吗？爱因斯坦马上就用比喻的方法告诉她了：

“亲爱的太太，当晚上12点钟，你的女儿还没有回家，你在家里面等她，10分钟久不久？”

“真是太久了。”

“那么亲爱的太太，如果你在纽约大都会歌剧院听歌剧《卡门》，10分钟快不快？

“真是太快了。”

“所以太太，你看两个都是10分钟，相对不同，这就叫做相对论。”

“哦。我明白了。”

天才如爱因斯坦，不仅在科学创造上无可匹敌，在生活中也妙趣横生。他把一个全世界都没几个人懂的科学理论如此简单地讲解给一位老太太，真正做到了深入浅出。这种功力，对于做学问和一些专业人士来说，最需要修炼。你只有先让人家明白你在搞什么，才能进行下一步的事情。如果人家都不知道你在干什么，那还何谈理解和支持呢？

成长的环境不同，所处的地位不同，所代表的方面不同，年龄、职位、性别差异等，这些都会造成我们沟通的过程中出现障碍。我们除了应该掌握技巧排除这些自然产生的障碍之外，还应该注意，不要让自己的过失或者大意而产生新的不愉快的障碍。

有一个业务员要把润滑油卖给某公司，可那天那个家伙在总经理面前打了四次手机。

打第四次的时候总经理就跟他说：“你好像很忙啊？”

他说：“哎。”

总经理说：“你出去把手机打完了，再进来跟我讲话，我希望你在跟我讲话的时候，不要开手机。”

他赶紧说：“对不起，对不起！”

最后，总经理语重心长地说：“年轻人，你要把这个坏习惯改过来。年轻人，我给你个忠告，你这辈子要想让客户喜欢你，最好在客户面前，你的手机永远不要响起。”

在客户面前，更要养成把手机关起来的好习惯。与别人沟通时要注意力集中，人家才会觉得你态度认真，觉得你重视这次谈话。沟通的时候要表现出真诚，起码要认真倾听别人的谈话，让别人觉得自己获得了尊重。试想，如果你在和别人交谈的时候，对方心不在焉，答非所问，你心里肯定会有想法：他是不耐烦还是什么。

让别人感觉你态度很真，很重视与他的交流的一个好方法就是站在对方的角度为他着想。有一位学者说：“为了让自己成为受人欢迎的人，我们必须培养一种‘设身处地’的能力，也就是抛开自己的立场置身于对方立场的能力。”如果你站在对方的角度思考，他就很自然地认为你是跟他一起的，把你当成他的朋友，最起码不会把你当做他的对立面。

有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里，可是小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吮吸，很快就把小牛牵进栏里了。

农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑的，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。

很多时候，我们觉得双方沟通起来有困难。双方的想法总是相左，各自站在各自的角度思考，总觉得他人的想法难以理解，甚至是错误的。其实，如果互相站在对方的角度上去考虑，就会理解别人了，沟通的障碍也就自然地消除了。

汽车大王亨利·福特说：“如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。我们除了站在自己的立场上考虑之外，也必须要有站在别人的立场上考虑问题的处事能力。”

站在对方立场就要替他去解决他的问题，从他的角度去思考。比如你的职员要下岗了，你不要对他说：“下岗的又不只你一个，不要难过。”而应该耐心地跟他说：“下岗这件事情在公司是一个政策。不过，我们可以坐下来一起研究研究，你看我能帮什么忙？”

至少你是他的经理，更舒服更实际一点的，你可以跟他说：“我先把我这个月的薪水拨四分之一给你。”他会抱着你哭。所以，安慰人的时候不要讲风凉话，要讲切合实际的话，多站在对方的立场上来思考。

沟通不畅会有多种原因，但只要态度真诚，再加上一些技巧，交谈的时候尽量不要说让别人觉得模棱两可的话，肯定会克服这些不经意间造成的障碍。克服了沟通中的障碍，才能结交更多的朋友，建立更广的人脉网，所以，掌握一些沟通技巧对我们来说也是必要的。

培养有亲和力的好性格

性格好，就会非常具有亲和力，这是在与人交往和应酬时需要注意的一点。能让熟悉的朋友从心里愿意和你更近一步，让不熟悉的朋友有去认识你的愿望，希望和你成为很好的朋友。如果能做到这样，你身边的朋友就会越来越多，就会建立稳定的人际关系。

对于好性格的作用，我们打一个形象的比喻：一块磁铁，可以轻而易举地将散落在沙子中的铁屑凝聚在一起，同样，好的性格可以轻松地将志同道合的人们紧紧地团结在自己的周围。

不管在什么地方你都可能看到有一种人，工作不一定出色，但会得到上级的宠爱；条件没有你好，但是很受同事欢迎。你或许会嫉妒他，但事实上你没有足够认识到他有一种人际关系能力和亲和力超群。三国刘备才不及诸葛亮，武不如关云长，但他为何成为统帅，并且有那么多人为他效力。《水浒传》中的宋江也是如此。这就是性格好的作用。

应该积极主动地想办法去结识你想认识的人。实际中，如果你很友善，即使你不认识他，他也会过来和你打招呼聊天。好性格是成功扩展人脉的重要能力，这会让你给别人一种友善的感觉，谁会对友善的人排斥呢？

在你打量别人，想去接近他们的时候，你同样也在传达相同的暗示，比如说“走远点”或“我很安全，我很平易近人”。无论你有没有意识到，你自己的行为都会告诉别人你是否容易接近。通过你的肢体语言，你的眼神，你的反应和你投入的程度，别人就可以判断你是否容易接近。你注意到你自己是否容易接近？总的来说，在聚会上人们愿意与你交谈吗？别人很容易对你敞开心畅谈吗？朋友遇到困难时会第一时间向你求助吗？

你的“亲和力”非常重要，因为这实际上决定了交谈会不会发生，同样也影响了交谈的质量。即使是在交谈开始之前，你的态度已经影响了别人在你面前会产生什么样的感觉。你可以让他感到放松或者紧张，自信或不安全。你可能没有意识到你的“距离产生的力量”。但是你具有这样的力量，如果你了解你的这一力量，你就可以驾驭他。你能够运用这种力量让身边的人感到舒服，人们因此也会表现出自己最好的一面，与你进行更好的交谈。

那么，如何让自己成为一个别人愿意接近的人呢？采用开放的态度，尽量让自己能够做到“入乡随俗”。

事实上，人人都怕被拒绝，这是人的天性。当你看起来“安全”时，你就减小了别人的恐惧感，使自己很受欢迎。比如，当你在宴会上一个人站着，不和别人进行密切交谈的时候，通常接近你的风险就会比较小——因为接近你的阻碍很少。甚至当你与别人交谈的时候，如果你采用一种开放的姿态，给别人留出加入的余地，接近你的风险也会显得比较小。

你显得与别人相似，即不高人一等或与众不同时，接近你的风险就会比较小。当你看起来和别人差不多时，别人会更加确定自己会从你那里得到什么，也更加确定你会理解他，和他有共同点。尽管如此，显得“安全”不是放弃自我意识，不是让自己的自我意识屈服于别人。相反，这只是在适应别人，适应环境。如果你适应周围的社会环境——无论是一个乡村舞会还是一个正式的晚会，你都会使自己更加容易接近。你通过穿着打扮来体现自己与别人的相同点，当然你的说话方式、你对别人回应也体现你与别人差不多。这很简单，你只需要对别的客人的话题感兴趣，对音乐或者食物表示赞赏——而不是把焦点集中在自己的特质上或者让自己表现得与众不同就行。

我们看一个商人的例子。

劳伦是位来自洛杉矶、经验丰富的女商人。她有着时髦的行头，讲究品位。劳伦因为想放慢生活节奏、得到更多的归属感，而搬到西南部的一个小城镇。尽管她喜欢这个城市和那里的居民，但是她感到她不受欢迎。最终，她的同事给她指出，她的穿着和交谈方式让当地人觉得她在装腔作势，高人一等。从那以后，劳伦特意穿得很随意，与人谈论当地的事情，多参加社交活动，试着让自己更加容易接近。虽然一开始她很不舒服：不习惯穿卡其布，不习惯谈论经营牧场。但是她发现，她与新邻居和同事更容易交流了。

劳伦在后来懂得了“入乡随俗”的道理，她也就很容易可以和镇上的居民打成一片。“入乡随俗”体现出来的，就是一个人性格上的优点，而这种优点的核心在于，能够配合对方的兴趣和爱好进行交流，产生一种强烈的互动。

戴尔·卡内基的著作《人性的弱点》被称为世界上销量仅次于《圣经》的超级畅销书。他在书中就提到：“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”

比如在商业应酬中，有一些朋友说自己与准客户无话可说，或没有切入点。这就是因为在这点上没有下足工夫。

我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。

当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点。

例如你在公车上看到个人提着束很特别的盆栽。你就可以说：“哦，您的花真漂亮。它叫什么名字呢？”

如果对方愿意说，局面就打开了。这时，你顺其自然的和别人聊天，同时鼓励他人谈论他自己。在交谈中你会得到很多的信息，这就是进一步交往的契机了。

自信是胜利的基础

问个问题，你是愿意与充满自信的人交谈，还是愿意和连自己都不相信自己的人沟通？我想你一定愿意和充满自信的人交谈。因为自信的人会给你带来一种安全感，同时会让你感到信心的存在。

在日常应酬中，自信也是至关重要的因素。当你充满自信时，你的客户透过你的信心，更加相信你所说的话，他们会认为你是一个诚实的人。相反，如果缺乏信心，你的客户会怀疑你所说的话，认为你可能对他们隐瞒了什么。

“推销之王”乔·吉拉德认为自信对事业的成败至关重要，他在自传中提到了他刚步入销售行业的一段失败经历，失败的原因就是缺乏自信的恐惧感：

那是圣诞节前的一天，我与我的客户休斯敦一家银行的部门经理布莱尔斯进行了决定成交的一次会谈。我很有把握，因为在前几次的会谈中我们聊得很愉快，这次如果没有问题就可以签单成交。

“布莱尔斯先生，请您在这上面签字吧。”

我觉得时机已经成熟，就准备把需要客户签字的几张单据从文件夹里抽出，谁知就在这个时候，我突然有点慌乱，内心莫名地紧张起来，这种紧张自然也就通过举动表现出来，我的手变得不听使唤。

布莱尔斯先生看到我这样一副表情感到很奇怪，进而充满了疑虑：

“对不起，吉拉德先生，我想我应该再和我的妻子商量一下，再作决定。”布莱尔斯先生找了一个借口。

恐惧依旧没有消失，我只得向布莱尔斯先生告辞。快要成交的订单就这样从我手中溜走。回到家里，我反复考虑这个问题，分析产生恐惧的原因。既然把生意搞砸了，最好的办法就是坦诚地问一下自己。

我最终弄明白了，突然产生这种令人失望的恐惧，其实是我太希望得到这张订单，进而怀疑自己是否在什么地方犯了错误，又害怕被顾客发现，结果就产生了恐惧感和不自信，以致丢掉这张渴望已久的订单。

你看到，由于缺乏自信，而导致了生意的失败，这是多么令人惋惜的事情。不过幸运的是，吉拉德发现了自己的问题，并通过演讲训练等方式，不断提高自己的自信心，最终走上了事业的巅峰。

可以说，信心是照亮人生成功道路的一束阳光，是取得成功必不可少的要素。只有自信了，才能让别人相信你的能力，如果一个人连自信都没有，还怎么能让别人去信任呢？因此，自信的人也会得到更多的锻炼机会，从而成为更有能力的人。生活中，失败、错误和挫折都是难免的，我们无法拒绝它们的发生。应该以达观的态度来看待失败和错误。既然已经发生过的是无法改变的事实，我们可以做到，就是去勇敢地面对它，冷静地分析过去的失误和原因，吸取教训，让自己投入到新的事情中去，避免再出现类似的错误。

世界上一切事业的失败，大多数并不是由于智商、资历、经济等原因，而是因为缺乏自信。来自哈佛大学的一个研究发现，一个人的成功85%取决于有坚定的自信心，15%取决于智力等其他因素。人生没有自信，任何事情都不会成功，就像没有脊梁的人是永远也站不起来的。生活中的强者不一定是胜利者，但胜利者一定是自信的人。

拿破仑说：“信心的力量是惊人的，相信自己，一切困难都将不会是困难。”历史上能够成就大事的人永远是那些自信的人，敢想别人不敢想的人，敢为别人不敢为的人，永远是那些不怕孤独的人，那些勇敢而有创造力的人。

美国的富兰克林出身贫寒，只读过两年书就帮父亲做蜡烛，12岁在印刷厂当学徒，但他没有放弃学习，靠着必胜的信念和执著的追求，使自己成为举世闻名的政治家、文学家和科学家。

范德比尔特说：“一个充满自信的人，事业总是一帆风顺的，而没有信心的人，可能永远不会踏进事业的门槛。在现实生活中，盲目自信，企求过高，力不从心，导致失败的事固然有之，而更多的却是在能够完成的事情面前，畏缩犹豫，裹足不前，压抑了内在能力的发挥。

在教育学和心理学上有一个著名的实验，这个实验是由美国著名的心理学家罗森塔尔教授设计完成的。他把一群小白鼠随机地分成两组：A组和B组，并且告诉A组的饲养员说，这一组的老鼠非常聪明；同时又告诉B组的饲养员说他这一组的老鼠智力一般。几个月后，教授对这两组的老鼠进行穿越迷宫的测试，发现A组的老鼠竟然真的比B组的老鼠聪明，它们能够先走出迷宫并找到食物。

于是罗森塔尔教授得到了启发，他想这种效应能不能也发生在人的身上呢？他又来到了一所普通中学，在一个班里随便地走了一趟，然后就在学生名单上圈了几个名字，告诉他们的老师说，这几个学生智商很高，很聪明。过了一段时间，教授又来到这所中学，奇迹又发生了，那几个被他选出的学生现在真的成为了班上的佼佼者。罗森塔尔教授这时才对他们的老师说，自己对这几个学生一点也不了解，这让老师们很是意外。为什么会出现这种现象呢？是“期望”这一神奇的魔力在发挥作用。罗森塔尔教授是著名的心理学家，在人们心中有很高的权威，老师们对他的话都深信不疑，因此对他指出的那几个学生产生了积极的期望，像对待聪明孩子那样对待他们；而这几个学生也感受到了这种期望，也认为自己是聪明的，从而提高了自信心，提高了对自己的要求标准，最终他们真的成为了优秀的学生。这就是著名的“罗森塔尔效应”：树立自信，定会发生奇迹。

自信原本就是一种美丽，而很多人却因为太在意外貌和衣着，无端给自己带来许多烦恼。无论是贫穷还是富有，无论是貌若天仙还是相貌平平，只要你昂起头来，自信就会使你变得充满魅力，成为人群中特有的一丝亮色。

无论你是否漂亮、是否帅气，无论你是衣着鲜亮还是简朴，首先请把头高高昂起。“抬起头来”意味着对自己、对未来、对所要做的事情斗志昂扬。任何一个人，当他昂首挺胸、大步前进的时候，往往向外界传递着这样的信号：“我能行！”“我不比别人差！”“我的目标一定能达到！”“我是最棒的！”“小小的挫折对我来说不算什么”……这首先就是自己对自己的肯定。

相反，如果缺乏自信，就会导致自己掉进自卑的深渊中，总是怀疑自己、否定自己，认为自己一无是处。处于自卑状态下的人往往不是缺乏做好事情的能力，而是没有意识到自己具有这样的能力。他们总是认为自己“不能”或“不会”，仿佛自己给自己设置了种种障碍，凡事都不能够尽力争取，随时都有着退缩的打算。持有这种心理的人自然与成功无缘。

因此，要想树立自信，走向成功，一定要正确估量自己，发掘自己潜在的能量，并时刻告诫自己“我行、我能、我是最棒的”。

第二章

克服人性弱点

人性亦如同万物都有其固有的两面性和复杂性：有其善良美好、阳光上进的亮点，却也有其凶残丑恶、阴暗退后的灰点。这亮点和灰点就如同一对死敌，水火不容般地相生相克，却又如同一对孪生兄弟，永远相依相伴，而共同组成了复杂多变的人性。

要想成为应酬的高手，那么在充分调动人性中的那些优点亮点的同时，更应该充分认识人性中固有的那些缺点灰点，并学会有效地抑制或克服它们。

切不可趋炎附势

有很多人在与重要人物的应酬时，往往喜欢趋炎附势，一味顺着对方的话说，阿谀奉承，这其实是不对的。如果你过于趋炎附势，你就会显得毫无主见，对方也会觉得你是个想巴结他的人。这样一来，你再想表达自己的观点，或是进行生意谈判，就会陷入被动的局面。

老赵为了谈一笔生意，特地约了南方的一个大老板。本来，这笔生意谈成之后，不光老赵可以赚取丰厚的利润，南方那个老板的厂子也会降低不少成本。这是一件双赢的事情，于是老赵请这位老板到一家高级饭馆吃饭，想借此机会促成此事。

双方在饭馆里坐下，老赵请服务员递上菜单，让老板点菜。这个老板也没客气，翻开菜单就点。每点一个菜，老赵就恭维他有眼光，注重营养，有品位等，这个老板让他点，他赶紧说：“不用不用，您比我会点，您来。”结果，这个老板莫名其妙地自己点了一桌子菜。

酒过三巡，老板开始说一些自己的经历，老赵眼睛闪着亮光，频繁地点头赞许，又夸这个老板有魄力，又夸这个老板会经营。总之，一大堆的奉承之言。这位老板起初挺爱听，但是后来越听越觉得别扭，对方把自己夸得很夸张，感觉到有点不好意思了。可是老赵并没有察觉到这一点，依旧是老板说一句，他夸一句。到最后，老板不想再说自己了，便问老赵公司的事。老赵以为自己的恭维起到了效果，简单说了两句自己公司的事之后，又开始夸赞对方起来。

最后，这位老板实在是受不了了，本打算酒桌之上了解一下对方实力，结果变成了对自己的“表彰大会”，一生气，便和老赵说了声“有事先走”，生意没谈就走了。

老赵这次失败，输就输在过分地赞美对方上。适当的赞美，可以起到拉近关系的作用，但是过分的赞美，就变成了趋炎附势、阿谀奉承，令人生厌。在应酬中，我们应该懂得，对对方的赞美有度，并且是出自内心地赞美对方，而不是生拉硬拽一些空洞的词汇，那样会给人不实际的感觉。

还有人认为，要想在办公室里出人头地，赢得上司的青睐和同事间的和睦，获得好人缘，就一定要趋炎附势、阿谀奉承，其实获得良好的人际关系可以有好几种方法：赞成他人的意见，帮助他人做事等，趋炎附势的人可能会得到一时的好处和大家的善待，但是这是不足以在建立人际关系中立于不败之地的。

在办公室里，有些人的“赞美”总让人感到恶心。他们总像套着一个面具，不分场合和时间，巴结他遇到的每一个人，什么过头的话他都说得出口，他们认为向上司大献殷勤就能轻而易举地得到提升，而不想通过努力工作而获得成功。

“瞧瞧、瞧瞧，这套装穿在丁经理身上，简直就像是为你而设计的，这小翻领最适合圆脸，这色彩搭配让你显得年轻了起码20岁，谁要说不是，我和他急！”朋友一说起单位一个男同事奉承女上司来，就手脚比画，把同事的动作、表情演绎得惟妙惟肖。

同事说，其实，大家认为，已人到中年、身体发福的丁经理并不适合那套装，而那颜色更显出了她的肥胖。

但朋友的同事，也是丁经理手下的一个职员，却能把套装说得与上司搭配得天衣无缝，不光如此，丁经理任何芝麻大的一点小举动都要被这位男同事夸大为“西瓜”，而日久天长丁经理也乐意消受。朋友说，这位男同事被大家私下里讥笑为“马屁精”。

职场中，几乎每个人都拍过和被拍过马屁，诸如“你这么年轻就取得这么大的成就！你是公司里最美的女孩！你不当领导简直就是公司的失策！你这条领带和西装搭配得无与伦比……”只要有人、有利益就有阿谀奉承、趋炎附势。

阿谀奉承也许会让你的上司一时间受到迷惑，对你深感喜爱，但是长远来看，你不但会失去上司对你的好感，更会得到同事们鄙夷的目光，使他们渐渐的疏远你，把你孤立起来。

心理学家说，阿谀奉承、趋炎附势的人更多的是为了给别人面子，获得人情，这种特意的行为是人际交往中的一种策略，也是社会文化现象的浓缩，极具普遍性！

但是，如果一个人将趋炎附势看成是生活的必需，使自己陷入窘境的话，那就是一种病态，特别是对任何人都不分场合和程度的奉承，是会形成很严重的心理疾病的。

《铁齿铜牙纪晓岚》中王刚塑造的贪官和珅恐怕无人不知、无人不晓，他就是人们深恶痛绝的趋炎附势的马屁精的典型代表。这类人，往往以欺下的手段达到媚上的目的。

在生活中，这样的例子更是不鲜见，在职场中，位处中层的小主管，常常为了拍上司的马屁，拍着胸脯在领导面前允诺超额超前完成工作任务，面对下属，则飞扬跋扈、作威作福，加班不加薪，牺牲下属的利益，讨好领导，以达到自己给领导留下好印象的目的。

聪明的人不会这样，奉承别人并不是建立良好的人际关系，使自己的工作得以顺利完成、目的得以顺利实现的一种方法。让周围的人讨嫌、厌烦，对自己有什么益处呢？这只能让你成为不被大家喜爱的人而已。反过来讲，如果不趋炎附势，看人下菜碟，虽然看似自己交了很普通的人，但是也会有意想不到的好运。

一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：“对不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。”看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：“但是，让我来想想办法……”他不忍心深夜让这对老人出门另找地方投宿。

于是好心的侍者将这对老人引领到一个房间，说：“也许它不是最好的，但现在我只能做到这样了。”老人见眼前其实是一间整洁干净的屋子，就愉快地住了下来。

第二天，当他们来到前台结账时，侍者却对他们说：“不用了，因为我只不过是把自己的屋子借给你们住了一晚——祝你们旅途愉快！”原来如此。侍者自己一晚没睡，他就在前台值了一个通宵的夜班。两位老人十分感动。

没想到有一天，侍者接到了一封信函，聘请他去做另一份工作。原来，几个月前的那个深夜，他接待的是一个有着亿万资产的富翁和他的妻子。富翁为这个侍者买下了一座大酒店，深信他会经营管理好这个大酒店。这就是全球赫赫有名的希尔顿饭店首任经理的传奇故事。

这是一个典型的雪中送炭终有好报的故事，而其核心，是这个年轻人的热情，他真心地帮助一对年老而疲惫的夫妇，而没有计较账单。幸运的是他的真诚感动了这位富翁，所以他获得了巨大的回报。

面对处于困境的人，趋炎附势的人肯定会置之不理，根本不会提供任何帮助。可是这个善良而又热心的侍者不计回报地帮助了这对老夫妻，却收获了意想不到的硕果。谁说善良没有回报呢？谁说热心只能付诸东流呢？对待困境中的人，对待失意的人，更需要我们摘下平时的伪装，用真心去关心他们。能够抛开趋炎附势嘴脸的人，才能收获上苍所给予的特殊的奖赏。

切不可器量狭小

在人与人交往的过程中，经常会碰到小肚鸡肠的人，它是比喻器量狭小，只考虑小事，不顾全大局的人。

凡读过《三国演义》的人都知道孔明三气周瑜这个故事。由于周瑜才智不如孔明，第一次孔明袭击了南郡又取了荆州、襄阳后，周瑜气伤箭疮，半晌方苏。醒后发誓：“若不杀诸葛村夫，怎息我心中怨气！”第二次孔明设计将周瑜击败，周瑜又怨气冲天，疮口迸裂，昏厥于地。第三次当孔明识破周瑜假途灭虢之计，周瑜差点被捉时，再次怒气填胸，在马背上大叫一声，箭疮复裂，坠于马下。不久，周瑜仰天长叹：“既生瑜，何生亮！”连叫数声而亡，年仅三十六岁。

综观整个故事，周瑜由于心胸狭窄，眼光短浅，常怀嫉贤妒能之心。在周瑜看来诸葛亮由于才智超群，就是他的眼中钉，肉中刺，只有杀了诸葛亮，东吴天下才能太平，否则他寝食不安。正由于他这种狭隘的心理作怪，才使他英年早逝，人们无不为之扼腕叹息。

因此，小肚鸡肠的心态是妨碍建立良好的人际关系的，只有克服小肚鸡肠的性格缺陷，让自己的心胸变得开阔，成为有气度有度量的人，才能真正获得人际交往的好人缘，建立广泛的人际网。罗兰说过：“宽宏大量是一种美德。它是由修养和自信、同情和仁爱组成的。一个宽宏大量的人快乐必多，烦恼必少。”

在日常生活中，难免会发生这样的事：最是亲密无话不说的朋友，无意或有意伤害了你，你是宽容他，还是从此一刀两断，或反目成仇？有句话叫“以牙还牙”，后两者做法似乎更符合人的本性或者说本能。

但如果按人的本能做了，怨会越结越深，仇会越积越多，真是冤冤相报何时了。如果你在被伤害了之后，采取别人难以想象的态度，去宽容体谅朋友，表现出“大肚能容，容天下难容之事”的气度，你的境界就比一般人高了，你的胸襟和气度使你的精神达到了一个新的高度，你的人格魅力也就可见一斑了。

英国诗人济慈说：“人们应该彼此容忍，每个人都有缺点，在他最薄弱的方面，每个人都能被切割捣碎。”每个人都有弱点与缺陷，都可能犯下这样那样的错误。作为肇事者要竭力避免伤害他人，但作为当事人要以博大胸怀宽容对方，避免怨恨等消极情绪的产生，消除人为的紧张，愈合身心的创伤。

美国第三任总统杰斐逊与第二任总统亚当斯从恶交到宽恕就是一个生动的例子。杰斐逊在就任前夕，到白宫去想告诉亚当斯说，他希望针锋相对的竞选活动并没有破坏他们之间的友谊。但据说杰斐逊还来不及开口，亚当斯便咆哮起来：“是你把我赶走的！是你把我赶走的！”

从此两人没有交谈达数年之久，直到后来杰斐逊的几个邻居去探访亚当斯，这个坚强的老人仍在诉说那件难堪的事，但接着冲口说出：“我一直都喜欢杰斐逊，现在仍然喜欢他。”邻居把这话传给了杰斐逊，杰斐逊便请了一个彼此皆熟悉的朋友传话，让亚当斯也知道他的深重友情。

后来，亚当斯回了一封信给他，两人从此开始了美国历史上最伟大的书信往来。这个例子告诉我们，宽容是一种多么可贵的精神，高尚的人格，也是人际交往中必备的基本素质。

宽容意味理解和通融，是融合人际关系的催化剂，是友谊之桥的紧固剂。宽容还能将敌意化解为友谊。

卡内基在电台上介绍《小妇人》的作者时心不在焉地说错了地理位置。其中一位听众就恨恨地写信来骂他，把他骂得体无完肤。他当时真想回信告诉她：“我把区域位置说错了，但从来没有见过像你这么粗鲁无礼的女人。”

但他控制了自己，没有向她回击，他鼓励自己将敌意化解为友谊。他自问：“如果我是她的话，可能也会像她一样愤怒吗？”他尽量站在她的立场上来思索这件事情。他打了个电话给她，再三向她承认错误并表达道歉。这位太太终于表示了对他的敬佩，希望能与他进一步深交。

宽容，不仅是一种美德，还是成就事业所需要的气度。很少见小肚鸡肠的人能成就什么伟大的事业。一个企业的领导或者政界的领袖，都是虚怀若谷，有着常人难以达到的度量。大家都乐意和这样的人做生意，宽容的人都会有好人缘，受到大家的欢迎。如果想成为人际交往的高手，赶紧抛弃小肚鸡肠，做个宽宏大度的人吧。在历史上，英国著名将领丘吉尔就是一个宽宏大度的人。

二战结束后不久，在一次大选中，丘吉尔落选了。对于一个政治家而言，这无疑是一个非常丢面子的消息。一次外出，他碰到了一个曾经的一个竞选对手，对方挑衅地说：“丘吉尔先生，听说您也落选了！”丘吉尔不但没有翻脸大怒，反而微笑着说：“虽然如此，可恰恰表明了选举的民主性。我们一直追求的便是民主，如今民主胜利了，是我们两个党派的共同胜利。”面对丘吉尔的坦荡胸怀，对方面带羞色，对丘吉尔刮目相看。

还有一次，在一次酒会上，一个年轻的女政敌高举酒杯走向丘吉尔，并指了指丘吉尔的酒杯，说：“我恨你，如果我是您的夫人，我一定会在您的酒里投毒！”面对充满仇恨的挑衅，丘吉尔没有动怒，他还是原谅了这位年轻人的冲动，他举起酒杯，友好地说：“您放心，如果我是您的先生，我一定把它一饮而尽！”不愧是一个政界老将，他的宽容和气度赢得酒会上所有的人的掌声。

丘吉尔对批评者的宽容，值得我们每一个人学习并借鉴。在与人应酬交往的过程中，难免会出现一些不和谐的声音，这个时候，就需要你拿出宽广的胸怀，用包容的心态去面对别人，只有这样，你才能受到别人的欢迎，自己也不会因为别人的误解而陷入苦恼。

宽容陌生人容易，宽容一件事也容易，难的是对那些身边人和终日生活在一起的人也处处宽容。距离越近越容易发现彼此的缺点，而且彼此太熟悉时往往就觉得没有宽容的必要，往往为了些小问题就闹得不可开交。只有宽容对待身边人，才能酿造美丽的生活。

有一个故事叫做“老头子做的总是对的”，很有意思。从前有一对老夫妇，他们养了两头牛。一天，老头子把牛换了一只羊，大家都骂老头子笨，说他上当受骗了，只有老太婆微笑着说：“老头子做的总是对的。”后来，这个“败家”的老头子又用羊换了一只鸡，再用鸡换了鸡蛋，用蛋换了破木盆，用破木盆换了破草鞋。在人们的嘲笑与劝告声中，老太婆依然微笑着说：“老头子做的总是对的。”故事的最后，老头子拥有了万千财富，与老太婆过上了幸福的生活，人们都纷纷询问发财的秘诀，老太婆高深莫测地微笑着回答：“老头子做的总是对的。”

保持一颗平常的心也确实不容易，至少在现实生活中，像老太婆这样睿智的人并不多。凡事不要太小肚鸡肠，斤斤计较，如果一味地为了些鸡毛蒜皮的事情吵翻天，那么日子肯定没法过了。老太婆是个聪明的人，她懂得生活，就是睁一只眼闭一只眼，不必太较真。放宽了心，放宽了肚肠，才能其乐融融。

切不可过分亲密

在人际交往过程中，很多人觉得形影不离，亲密无间，无话不说，甚至要称为“死党”才是最好的交往方式。其实，多数朋友只是普通朋友，真正可称为“死党”的朋友并不多。

在生活中我们也常发现，一些“死党”到后来还是散了，有的是“缘尽情了”式地散，有的则是“不欢而散”式地散，无论怎么散，就是散了。人能有“死党”是很不容易的，可是散了，却又非常可惜。

而“死党”一散，尤其那种“不欢而散”地散，要再重新组“党”是相当不容易的，有的甚至根本无再见面的可能。

人一辈子都不断在结交新的朋友，但新的朋友未必比老的朋友好，失去友情更是人生的一种损失，因此，人们要与好朋友“保持距离”。

这话听起来是有些矛盾，好朋友才应该常聚首，保持距离不就疏远了吗？

问题就出在“常聚首”上，很多“死党”就是因为一天到晚在一起，所以才散了。为什么呢？人之所以会有“一见如故”、“相见恨晚”的感觉，之所以会有“死党”的产生，是因为彼此的气质互相吸引，一下子就越过鸿沟而成为好朋友，这个现象无论是异性或同性都一样。

但再怎么相互吸引，双方还是会有些差异的，因为彼此来自不同的环境，受不同的教育，因此人生观、价值观再怎么接近，也不可能完全相同。当二人的“蜜月期”一过，便无可避免的要接触彼此的差异，于是从尊重对方，开始变成容忍对方，到最后成为要求对方。当要求不能如愿，便开始背后的挑剔、批评，然后结束友谊。

很奇妙的是，好朋友的感情和夫妻的感情很类似，一件小事也有可能造成感情的破裂；我有一位朋友，他和租同一栋房子的房客成为朋友，后来因为对方一直不肯倒垃圾，他认为受到了不公平的对待，于是愤而搬出去，二人至今未曾再往来过。

所以，如果有了“好朋友”，与其太接近而彼此伤害，不如“保持距离”，以免碰撞。心理学上著名的“刺猬理论”说的就是这个道理。

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，刺得对方怎么也睡不舒服。于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了。于是又凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温度又不至于被扎。

其实人和人之间的关系就像刺猬一样，如果走得太近，难免会发生冲突；走得太远，往往又容易把关系淡化。所以，懂得把握合适的距离才是人际关系的精妙所在。这里有一个不懂得把握距离的例子，真实地发生在我们身边：

朱莉在这家合资公司的职业生涯很短暂，三个月不到便被老板找个理由炒掉了，其“功劳”要归于她最信任的男同事Jim。

朱莉的职位是出纳，刚入职的时候，大家都为她担心，因为她的上司——财务主管孟会计是个人见人烦的角色，已经有三位出纳忍受不了她的工作方式仓皇逃走，所以有好心人提醒她要小心行事。

出乎大家意料的是，孟会计对朱莉特别好，而且还破天荒地在老板面前表扬了她。这使同事兼宿舍邻居的Jim很好奇地问她究竟使了什么高招让孟会计就范。

也许是接触久了渐渐熟识，加之Jim平时对自己很照顾，或是初涉职场真的不懂加密隐私，没心没肺的朱莉告诉Jim一个秘密：她是孟会计的远房侄女。

“哈，怪不得她对你这么好。”

“不过你千万别告诉别人啊，孟会计说这件事谁也不能说。”朱莉叮嘱道。

Jim不是那种能管住自己嘴的人，当大家再议论此事，他得意扬扬又神秘兮兮地透露了朱莉的秘密，最后竟还要求别人替朱莉保密。

秘密传来传去不知怎么就传到了总经理Nancy那里，Nancy是个生性多疑的台湾女人，她立即想道：如果财务部里的人都是亲戚关系，那将不利于公司财产账目的管理。她可不想因为用错人而留下什么隐患，公司已经有人在说风凉话了：“哈，财务部都要姓孟了。”

于是，小心眼的Nancy找个理由很容易地炒了朱莉的鱿鱼。

可怜努力又敬业的朱莉，竟不知那个出卖自己的同事其实就是最信任的Jim。

这个故事中，朱莉由于不能正确把握同事之间的距离尺度，轻易相信别人，结果把自己送上了失业的道路。人际交往也好，应酬也好，都要把握好交际的尺度和分寸，否则就会像朱莉一样陷入被动。

人说夫妻要“相敬如宾”，如此自然可以琴瑟和谐，但因为夫妻太过接近，要彼此相敬如宾实在很不容易。其实朋友之间也要“相敬如宾”，而要“相敬如宾”，“保持距离”便是最好的方法。

“保持距离”，简单地说，就是不要太过亲密，一天到晚在一起，也就是说，心灵是贴近的，但肉体是保持距离的。能“保持距离”就会产生“礼”，尊重对方，这礼便是防止对方碰撞而产生伤害的“海绵”。

有时太过保持距离也会使双方疏远，尤其是经济社会，大家都忙，很容易就忘了对方，因此对好朋友，也要打打电话，了解对方的近况，偶尔碰面吃吃饭，聊一聊，否则就会从“好朋友”变成“朋友”，最后变成“只是认识”。

也许你会说，“好朋友”就应该同穿一条裤子，彼此无私。能这样想很好，表示你是个可以肝胆相照的朋友，但问题是，人的心是很复杂的，你能这么想，你的“好朋友”可不一定这么想；到最后，不是你不要你的朋友，就是你的朋友不要你。更何况，你也不一定真的了解你自己，你心理、情绪上的变化，有时连你自己都不能掌握。所以，为了建立长久的友谊，为了我们建立的人际关系长久稳定，朋友也不能形影不离，而是要适当保持距离。

切不可自惭形秽

自惭形秽是影响正常交往的重要屏障。之前说过，在人与人之间的应酬中，信心是非常重要的，如果没有自信，和人说话就脸红心跳，一开口则语无伦次。不跨过羞怯心理这个栅栏，正常的人际交往就无法进行。

产生羞怯心理的原因是现实生活难以克服的自卑感。比如从来没有参加过社交集会，文化水平不如别人，经验不足，幼儿时期受到了不良影响，家庭地位较低，相貌、体态欠缺等。

有位大学生，平时很少理睬同宿舍的其他人，也不参加集体活动，特别怕见生人，遇到不可避免的社交时，就会感到一种进退两难、不知所措的痛苦。甚至还会从面部表现出来，如喉部战栗，面部肌肉抽搐，心情低落，出冷汗等。

原来他小时候因学习不好常挨父亲的责骂，老师也不喜欢他，使他产生了自暴自弃、事事不如别人的自卑心理，这种心理一直影响到现在。

其实，无论在哪种社交场合，人们在人格上都是平等的，大可不必自惭形秽，以为低人三分。在互相交往中，双方既会暴露自己的缺点，也可以显露自己的才华，从而逐渐学会正确评价别人和自己，提高自信心。其实说白了，自卑无非就是自己给自己的一个过低评价而已。

一个名叫玛丽的女孩觉得自己长得不够漂亮，所以每次走路都是低着头走。在别人面前也总是觉得很自卑。

有一天，她想买一个蝴蝶结，于是便走到学校旁边的小有名气的一个饰物专卖店。店里有各种各样的蝴蝶结，她挑选了一个绿色的带花边的，店主不断赞美她戴上蝴蝶结很漂亮，尽管玛丽不完全相信，认为只不过是一种商业手段而已，但心里还是挺高兴的，不由昂起了头，想向大家炫耀一下，所以出门时与人撞了一下都没在意。

玛丽走进学校，迎面碰上了她的老师，老师爱抚地拍拍她的肩说：“玛丽，今天真漂亮，尤其当你抬起头，的确好美！”

意外地，在那一天，她得到了许多人的赞美。她心想肯定是蝴蝶结的功劳，可当她在镜前照的时候，发现头上根本就没有蝴蝶结，一定是出饰物店时与人一碰弄丢了。不过，玛丽当时一下子意识到，自己以后根本不需要蝴蝶结就会很漂亮。

上面这个故事是一个真实的故事，这位叫玛丽的小女孩现在已经是HBO的著名主持人了。玛丽在不经意间打破了心中的自卑，而那些在人际交往中还存有自卑情绪的人，其实自己并不差，而是欠缺像玛丽一样重新找回自信的方法罢了。

克服羞怯心理，最有效的办法之一，是要忘掉自我。害羞的人都过分注意自我：我这样说话好不好？我的衣着打扮是否得体？满脑子转着这样的念头，结果越想越紧张，越紧张则越拘谨，如不及时摆脱这种窘境，势必导致交往失败。

如果换一个角度想问题，眼前的交往对象未必比自己高明，或许他也羞怯和害怕。在这种充满自信的情况下，我们就可能变得坦然自若，镇定沉着，而精神上忘我和放松一旦形成，正常交往的条件和气氛就出现了。

此外，加强实践，勇敢地率先迈出交往的第一步，对于克服羞怯心理，也是十分重要的。正如社会心理学家已经指出的那样：一次成功的社会经验，会极大地破除社交神秘感和增强自己对社交的自信；多次成功的社交体验，就会使人形成对社交的新的条件反射，学会自然大方地与任何人交往。

归根到底，没有天生的社交活动家，羞怯心理的最后克服，只有在反复的社交锻炼中才能实现。人人都可以成为伟人，干一番大事业，光宗耀祖，只要你发挥潜能，自然就能化险为夷，从容应付任何困难与挑战，达到前所未有的成就；但成败的关键，在于你是否懂得克服自卑，培养自信，无论何时何地，永远是自己忠实的支持者。

你的长处是什么？你要好好思考，才能对自己有深刻的了解。发挥所长，自然有出色的工作表现，奠定培养自信心的基础。

不要以为自己是个超人，为逞一时之快，事无大小都一一承担。凡事尽力而为，也须量力而为。能够从失败的经验中汲取教训，时刻反省的人，他们反败为胜的机会将会大增。

不论你遇到什么困难，你都要正视它，以积极的态度寻找应变的方法，一旦问题获得解决后，你对自己的信心将随之增强。把你曾经妥善完成的工作或骄人的成就，一一列明纸上，学习自我欣赏，培养勇气，肯定自我的价值，确信自己的办事能力胜人一筹；接受人家的批评也非常重要；对于一些恶意的抨击，你大可不必理会，务求自己脚踏实地度过每一天。因此，能够保持心境开朗，让自信写满脸庞，不管在任何场合里，都是最受欢迎的人物。

切不可孤芳自赏

《圣经》上说过这样一句话：“人，永远只看得到别人眼中的刺，却看不到自己眼中的梁木！”这样的人就是典型的孤芳自赏的人，在人与人的交往过程中，孤芳自赏的人性缺点是必须克制的。因为大家都不喜欢那种自命不凡，鼻孔朝天，谁都看不起的人。应该以一种谦虚低调的态度来对待生活中的人和事情，水低成海，人低成龙，这个道理相信大家都明白。

古希腊的著名哲学家苏格拉底，不但才华横溢著作等身，而且广招门生奖掖后进，运用著名的启发谈话启迪青年智慧。每当人们赞叹他学识渊博，智慧超群的时候，他总谦逊地说：“我唯一知道的就是我自己的无知。”

被人们称颂为“力学之父”的牛顿发现了万有引力定律，在热学上，他确定了冷却定律。在数学上，他提出了“流数法”，建立了二项定理和莱布尼兹几乎同时创立了微积分学，开辟了数学上的一个新纪元。

他是一位有多方面成就的伟大科学家，然而他非常谦逊。对于自己的成功，他谦虚地说：“如果我见的比笛卡儿要远一点，那是因为我站在巨人的肩上的缘故。”他还对人说：“我只像一个海滨玩耍的小孩子，有时很高兴地拾着一颗光滑美丽的石子儿，真理的大海还是没有发现。”

扬名于世的音乐大师贝多芬，更是谦虚地说自己“只学会了几个音符”。科学巨匠爱因斯坦则说自己“真像小孩一样的幼稚”。

谦虚谨慎永远是一个人建功立业的前提和基础。具有谦虚谨慎品格的人不喜欢装模作样、摆架子、盛气凌人，能够虚心向他人学习。

美国第三届总统托马斯·杰斐逊提出：“每个人都是你的老师。”杰斐逊出身贵族，他的父亲曾经是军中的上将，母亲是名门之后。当时的贵族除了发号施令以外，很少与平民百姓交往，他们看不起平民百姓。然而，杰斐逊没有秉承贵族阶层的恶习，主动与各阶层人士交往。他的朋友中当然不乏社会名流，但更多的是普通的园丁、仆人、农民或者是贫穷的工人。他善于向各种人学习，懂得每个人都有自己的长处。

有一次，他和法国伟人拉法叶特说：“你必须像我一样到民众家去走一走，看一看他们的菜碗，尝一尝他们吃的面包，只要你这样做了的话，你就会了解到民众不满的原因，并会懂得正在酝酿的法国革命的意义了。”由于他作风扎实，深入实际，虽高居总统宝座，却很清楚民众究竟在想什么，到底需要什么。这样，他就在密切群众关系的基础上，成为一代伟人。正是谦虚谨慎的态度让杰斐逊成为了美国历史上著名的总统之一，他懂得向所有人谦逊，因而成就了他从平凡走向辉煌。

以上的例子让我们不难看出，谦虚是伟人成功不可或缺的优秀品质，同时它更是我们在生意场中站稳脚跟，建立良好人际关系，闯出一片天地的一把利剑。相反，如果我们抱着“孤芳自赏”的态度去和人交往，那么，我们很有可能失去自己最珍贵的财富——人际关系。

杰克·伦敦的童年，贫穷而不幸。14岁那年，他借钱买了一条小船，开始偷捕牡蛎。可是，不久之后就被水上巡逻队抓住，被罚去做劳工。杰克·伦敦瞅空子逃了出来，从此便走上了流浪水手的道路。

两年以后，杰克·伦敦随着姐夫一起来到阿拉斯加，加入到淘金者的队伍。在淘金者中，他结识了不少朋友。他这些朋友中三教九流什么人都有，而大多数是美国的劳苦人民，虽然生活困苦，但是在他们的言行举止中充满了生命的活力。

杰克·伦敦的朋友中有一位叫坎里南的中年人，他来自芝加哥，他的辛酸历史可以写成一部厚厚的书。杰克·伦敦听他的故事经常潸然泪下，而这更加坚定了杰克·伦敦心中的一个目标：写作，写淘金者的生活。

在坎里南的帮助下，杰克·伦敦利用休息的时间看书、学习。1899年，23岁的杰克·伦敦写出了处女作《给猎人》，接着又出版了小说集《狼之子》。这些作品都是以淘金工人的辛酸生活为主题的，因此，赢得了广大中下层人士的喜爱，杰克·伦敦渐渐走上了成功的道路，他著作的畅销也给他带来了巨额的财富。

刚开始的时候，杰克·伦敦并没有忘记与他共患难、同甘苦的淘金工人们，正是他们的生活给了他灵感与素材。他经常去看望他的穷朋友们，一起聊天，一起喝酒，回忆以往的岁月。

但是后来，杰克·伦敦的钱越来越多，他对于钱也越来越看重。他甚至公开声明他只是为了钱才写作。他开始过起豪华奢侈的生活，而且大肆地挥霍。与此同时，他也渐渐地忘记了那些穷朋友们。

有一次，坎里南来芝加哥看望杰克·伦敦，可杰克·伦敦只是忙于应酬各式各样的聚会、酒宴和修建他的别墅，对坎里南不理不睬，一个星期中坎里南只见了他两面。

坎里南头也不回地走了。同时，杰克·伦敦的淘金朋友们也永远地从他的身边离开了。

离开了朋友，离开了写作的源泉，杰克·伦敦的思维枯竭了，他再也写不出一部像样的著作了。于是，1916年11月22日，处于精神和金钱危机中的杰克·伦敦在自己的寓所里用一把左轮手枪结束了自己的生命。

杰克·伦敦的孤芳自赏，让他的朋友渐渐离开了他，从而找不到创作的源泉。

我们在与人的交往过程中，切不应该抱着“自己比别人强”的心态。因为具有这种心态的人，往往会对别人采取轻视的态度，别人也不会愿意和这样的人交往，双方无法达到真正平等的沟通。在应酬的过程中，你遇到的朋友也好，客户也好，即使有些方面不如你，也应该谦虚地与人沟通，或许能够从中收获不少。

切不可形单影只

很多人认为，单凭自己的力量就可以实现成功，这其实是非常错误的观点。应酬这门科学之所以存在，就是为了帮助人与人之间顺利地实现合作。而对于具有“凡事自己来”这样想法的人来说，是很难取得较大的突破。

事业的成功之路漫长遥远，单靠个人的努力是不够的，要想快速到达成功的彼岸，就要学会与人合作，学会借力做事。学会与人合作是事业成功的重要保证。当一个人刚开始创业的时候，不可能马上组织一个大的公司或是大的团体，面对恶劣的自然环境和激烈的市场竞争，一个人的力量总是渺小的，世界上确实有许多一个人干不成的事儿。你可能有技术而没有好的项目，你也可能有好的项目而没有资金，你还可能懂经营会管理而没有资金、技术和项目，总之，一个人干不成的事就要与别人合作干。因此，对于创业者来说，学会与人合作就显得特别重要了。

韩国人尚学录是日本一家企业的业务员，他并没有什么学历和资金，但他有善于企划的能力。有一天，他接到从西德寄来的商品目录，其中有一种新开发上市的羊毛纺织机器。对于新机械他比别人内行，直觉告诉他这是一个良机。他立即详细调查了日本的羊毛纺织机器。他了解到应用这种新机器生产成本大约可降低三分之二，而且生产效益可成倍增长。但是，他并没有向日本人推销这种机器，而是带着这项新产品的目录和经营纺织工厂的新构想，去找住在日本的一位韩裔富翁林伯熊先生。林先生对纺织业一窍不通，但经尚学录的企划说明之后，也感到这是一个不错的主意。他立即同意开一家纺织工厂，从西德进口四部机器，并请尚学录当总经理。尚学录从原来默默无闻的业务员，摇身一变成为大工厂的经营者。他的成功之道便是与成功者合作，借助成功者的力量来实现自己的梦想。这也是通向成功的一条捷径。

与人搭档创业成功的例子很多。比尔·盖茨，1973年进入哈佛大学法律系学习，19岁时退学，与同伴保罗·艾伦创办电脑公司，直到后来创办了微软公司，自任董事长、总裁兼首席执行官。杨致远和戴维·费罗同在斯坦福大学从事研究，两个人邂逅并结交成了最佳搭挡，创办了闻名于世的雅虎网络公司。乔布斯发明“苹果”电脑，也是与人合作，创造出辉煌业绩的。创业中至少两人是忠诚搭档，共创大业成为一种“现象”。给予我们的启示是，当创业之初“踩着地雷”向前走时，有个知音患难相伴，共同分享成功的风险和利益是明智之举。

善于协商与合作既是一种精神和态度，也是一种能力和修养。一个人考入大学主要靠的是分数，而一个人步入社会站住脚跟，并最终取得成功，靠的就是能力。“与人合作”是人生存的最基本、最重要的能力。如果不懂得合作，恐怕连生存下来都困难，更别谈什么发展了。这可不是吓唬你，我给你讲一个经典的故事：

从前，有两个饥饿的人同时得到了上帝的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人则要了一根鱼竿。

得到鱼的人走了没几步便用树枝搭起篝火煮起了鱼。他狼吞虎咽，还没有好好品味鲜鱼的肉香，一会儿，连鱼带汤就都被他一扫而光。没过几天，他再也得不到新的食物，终于饿死在空鱼篓的旁边。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步一步艰难地向海边走去，准备用鱼竿钓鱼自救。可是，当他已经看见不远处那蔚蓝的海水时，他浑身的最后一点力气也使完了，他只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人寰。

上帝摇了摇头，决心再发一次慈悲。于是，又有两个饥饿的人同样得到了上帝恩赐的一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。这次，这两个人并没有各奔东西，而是商定互相协作，一起去寻找大海。一路上，他们饿了时每次只煮一条鱼充饥，以有限的食物维持他们遥远的行军。终于，经过艰苦的跋涉，在吃光了最后一条鱼的时候，他们到达了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子，每天都能吃饱了。几年以后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

几十年后，他们居住的海边发展成了一个村落。村里人都承继了两位创业者留下的传统，互相协作，互相帮助，取长补短，共同发展，渔村呈现出一片欣欣向荣的景象。上帝看到这一幕，终于欣慰地笑了。

现在，你看到了，合作对于生存和发展是多么重要啊！

世界是由各种各样的人组成的，就像彩虹是由7种颜色组成的一样。一个人只有学会与不同的人相处，才能适应未来的社会。“孤芳自赏”或“孤家寡人”的才子常常会有“怀才不遇”的郁闷。观察社会上的成功人士可以发现，真正取得竞争优势的人首先是一个善于合作的人，完全靠单枪匹马稳操胜券的人并不是经常出现的，因为我们处在一个专业分工精细而又合作共处的时代。因而我们需要培养自己与他人协商与合作的能力，为将来拓展自己的人生舞台打基础。

与人合作是一门艺术，处理得好能够实现多赢，但是如果处理不好也会产生烦恼甚至反目成仇。要想与人建立良好的合作关系，要遵循以下原则：

一是选好合作伙伴。一定要选那些品德端正，操守高洁，又具有一定业务素质的人为合作伙伴，二是以诚相待，互相尊重。合作双方最忌讳的就是互相拿心眼。既然是合作伙伴，就是一条线上拴的两个蚂蚱，一损俱损，一荣俱荣。因此，要团结一致，以诚相待，互相尊重。

三是要本着公平公正，利益均沾的原则，起草好合作协议条款，把双方的权利和义务写得清清楚楚、明明白白，然后大家共同信守。

四是胸怀大度，求同存异。在经营管理上，在商业谈判中，难免不了出现一点分歧，在利益分配上闹一点小矛盾，既然走到一起来了，就说明双方有缘分，要珍惜合作机会，互相谦让一步就过去了。如果不能做到这一点，就有可能矛盾越闹越大，最后把企业毁了，受损失的是双方。

如果你想成就大事，就千万不要再被“凡事自己来”的思想所困扰了，要时刻牢记：一个人的能力是有限的，一定要善于与人合作，实现多赢。

切不可亲疏不分

上面我们讲到，在应酬和人与人的交往中，要用真诚的心去面对每个人，不要有孤芳自赏的想法。但是，待人真诚并不是指一视同仁，你在人际交往中应该有所侧重。现实生活中，你会遇见形形色色不同的人，他们和你的关系有亲疏远近，你的处事方式也要有相应的调整。下面就来看看与同窗、同事和客户的不同应酬方式。

与同学的交往，在学校就已经有了很好的基础，所以毕业之后也不用刻意地去维护，但是需要能够让同学们在毕业之后都记住你，温蒂的一个经验现在看来也还是很有效的。

大学最后一年温蒂是她们班的班长，在毕业阶段，负责组织了大大小小各种毕业会餐。毕业之后，温蒂发现大家都有不时聚聚的念头，所以就主动延续了她的“任期”，以班长的身份一次次地组织了各种聚会。

正是这一次次的负责聚会工作，让温蒂能够充分了解到每个同学的最新信息，然后传递给大家。现在大家如果有什么事想找同学帮忙的，都要先来咨询一下她，让她给他们提建议看找谁合适。而且温蒂也利用了解到的同学的信息帮助了她的其他朋友。

因此，在与同窗的交往中要把握住两个关键点：做一个积极的主持人，在同学圈中保持“脸熟”，维持和他们的关系；处理同学之间的关系，应以真情为重，同时义利兼顾。

同事关系也是非常重要的，但是它的处理方法是和同学关系大不一样的。和同事的交往，是一个由“新”到“熟”的过程。对于刚刚到某个单位工作的人来说，建立与同事的和谐关系是人脉拓展的重要方向，而作为“新人”，此时最重要的是要做到谦虚谨慎，切勿张扬，以缓解别人潜在的戒心和可能的敌视，进而逐渐赢得认可。

去年我朋友的公司招收了一批员工，其中有一个小伙子，刚进入公司就很想表现出自己来。他想展示自己的工作能力，不属于他的任务也要去抢来干，结果呢，影响了别人不说，还干扰了整体的工作部署；他想融入员工中的交际圈，中午吃饭时看见有人围坐聊天就跑过去加入，没接过话头就连声追问大家在谈论谁，打听别人的情况，弄得大家只好借故离开，留下他一个人。

处理同事关系，重要是把握一个“度”，要有理性的态度。工作与私交之间，应该有一个界限。如此才是所谓的专业精神，才是理性的同事关系。

辛布斯曾经因为过分相信同事而吃过大亏。他与同事布克在公司的表现都很好，私交也不错。两人不时一起去酒吧喝酒聊天。一次，辛布斯酒兴正酣，话越来越多，不经意间说了自己以前的一个秘密：

高中快毕业那段时间，他经常出去喝酒，一次回家途中和别人发生了口角，打了起来，他将一个人重伤，被送到警局，后来判了刑。刑满后，经朋友介绍来到现在的城市，在这家公司工作。

没多久，公司准备从辛布斯和布克所在的部门提拔一名部门经理，把他俩同时列为候选人。总经理找辛布斯谈话时，他表示一定加倍努力。

谁知刚过两天，考察期还没结束，公司人事部突然宣布布克为经理，而辛布斯则调到其他部门另行安排工作。

事后，他才知道是布克将他那天的酒后之言告诉了总经理，总经理知道后立刻决定任命布克。这个真相让辛布斯懊恼不已，但也只能无可奈何地接受这个现实。

和同事的交往，是一个长期的过程，能给别人留下良好的第一印象固然甚好，但也不要强求，急于表现自己，操之过急，往往适得其反。现实有时会略显残酷，但只要以理性的态度对待，以不同的方法去对待你的同学和同事，他们必将成为你人际关系中很有用的一部分组成。

我们最后再来说一下与客户的关系处理。管理学上有条著名的定律，叫做二八法则，这条法则给我们的启示是：你在生意中，20%的客户给你带来了80%的利润。根据二八法则，你只要抓住那些重要的客户，你的利润就会有所保证。所以，我们更不能对每位客户都做到“一视同仁”，应该有侧重地和重要的客户多联系多应酬。

一种有效简便的方法是对你的客户进行分类，例如你可以用“ABCDE法”：

“A”类客户：有意购买你产品的企业家或具有决策权的人，但还没有下定决心的潜在客户，而且购买的数额会较大。

“B”类客户：想购买你的产品，具有决定权，不过因为有其他原因而不能马上决策。

“C”类客户：有话语权，比较倾向于购买你的产品，但是没有决策权。

“D”类客户：对你还不了解，但是可以挖掘的客户。

“E”类客户：明确拒绝了你的客户。

通过这种分类，你可以避免把时间和精力浪费在毫无潜力的客户身上，而把应酬的对象选择在前三类重要的客户上。

美国管理协会的一项统计表明：一位有代表性的业务员，他往往拥有众多的客户，然而其中能为他带来大比例的成交额和利润的却只有非常少的几位客户。例如，一位房地产经纪人，在他的150位客户中属于A类的客户只有15位，然而就是这10%兴的顾客却为他创造50%的销售额，而占46%的69位C类客户加起来也才只占有10%的销售额。

因此，对于那些占你的销售额比重较大的客户，你就应当为他们花费更多的时间。否则那可能就意味着是对自己的重点客户的忽略。总之，你应记住，你的时间是有限的，你应该把有限的时间用在刀刃上。

第三章

成败在于应酬

工作生活的方方面面都涉及与人接触，如何与人处好关系是一门大学问。应酬不当，小问题也会伤感情，生意做不成，大家也伤了和气；应酬得当，对方开心，自己更开心。应酬好了生意合作者，合同谈成了，企业有利益；应酬好了领导，对你的赏识加倍增加，升官升职指日可待；应酬好了朋友，多几个铁杆兄弟，可以助你一臂之力，达到事半功倍的效果。应酬是生意场的法宝，也是日常交往的润滑剂，更是事业的催化剂。有了应酬工夫为你保驾护航，事业才能蒸蒸日上。

应酬决定生意好坏

生意好坏很大程度上取决于应酬的能力。不信吗？与客户应酬好了，订单自然源源不断；与领导应酬好了，自然能够获得上司最大的支持，使得工作顺利开展；与同事应酬好了，自然能够广泛借力，至少不会给自己的工作带来外在的障碍。

客户往往带着不信任你的态度开始与你交流的，这样你的首要任务就是通过应酬，与客户周旋，首先消除客户的怀疑，然后再建立感情，进行后续的步骤。

美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销电。到了一所富有的农家面前，他叫开了门，户主是个老太太，她一见是电气公司的代表猛然把门关上。

威伯再次叫门，门勉强开了一条缝，威伯说：“很抱歉打扰了您。我知道你们对用电不感兴趣。所以，这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出怀疑的头来望着威伯。

威伯继续说：“我亲眼看见你喂的明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你为什么不用你的鸡蛋？”“因为，”威伯充满诚意地说，“我的莱亨鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，和威伯聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养牛赶不上你养鸡赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实，于是把威伯视为知己，并带他到鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太的养鸡经验。并说，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。

有时候，应酬也不一定是完全采用“软”策略，必要的时候还需要装硬气，让对方知道自己也是有底线的，不是好欺负的，这样才能既做成生意，又不至于不赚钱。

传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。事后，休斯觉得谈判靠争吵解决不了问题。得想个法子，走和气谈判的路子。于是便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。

后来，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”

休斯用的方法其实与唱京剧有点相似，他用了两个筹码——一个白脸，一个黑脸。“黑脸”的责任在于不给对方面子，激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而“白脸”得尽量给人面子，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈成生意为止。

我的一个好朋友小段是广告公司的创意人员，有一次，他与他们公司一个老客户的朋友会面。那位老板一上来就打开闸门冲他倒开了苦水，看着老板随手摊开来的该企业VI形象手册，小段从头到尾都始终是面带微笑、慢条斯理地翻看着，不作任何个人见解。那上面的一句经典广告词正是小段不久前刚为某企业设计的广告词，一模一样，毫无半点改动，该设计者竟然疏忽大意到连那上面的数字都忘记替换掉，幸好还记得把公司名字换掉，不然真的不知一块巨石被搬起后最终放下会砸到谁的脚呢。

对于老板的疑惑和不解，他只是专注地聆听，并不作答。在他看来，他所在的行业，抄袭和借鉴自古就是个不成文的规定，所以针对那些风格相同，几乎是异曲同工的作品，既然你没有先潜意识去申请专利，就没有权利对人家后期形成的东西的途径正当与否来上一番指手画脚以表示怀疑。

该老板之所以跳过他们公司将该公司的形象设计广告权交给了名牌广告公司，无非也就是想图个名牌效应，带给公司一本万利的收入，当老板们高高敲起如意算盘，想象着像大牌名星们一样赚个价值不菲的出场费的时候，却万万没有料到会落个急功近利、劳而无获，反倒赔了夫人又折兵的有苦难言的下场。

他轻轻扫了一眼那位老板递给他的那张知名广告公司策划总监的名片，轻描淡写地摇了摇头呵呵笑了一声后，无可奈何地告诉他：如果我没有弄错的话，这个人应是我们公司上半年刚刚炒掉的，所以看着手册里面的东西备感亲切也就不奇怪了。

老板一听对方说出这么惊人的事实，顿时明白自己一味求大求名的虚荣心理导致企业多花了钱做广告设计被人忽悠了不说，还没有实在的效果。于是老板当机立断，立刻聘用朋友的公司为他们服务。

生意场虽如战场，但是生意场上的应酬也很简单，不是那么人心险恶，偷奸耍滑。只要你的产品足够好，只要你的技术过硬，只要你有实实在在的本事，只要你足够诚实而认真，就会有越来越多的人信任你并与你合作。

应酬还体现在要主动、积极，如果是你求着别人做生意，就不能指望着别人主动找上门来，得自己费尽心机让别人信任自己，然后才有机会谈生意。

早晨一上班，斯汀就托人订购了一个花篮，送到贝特公司那里，接着登门造访了公司的经理罗德先生：“祝贺您，罗德先生。公司的生意真是蒸蒸日上啊！”罗德先生很惊讶，因为他并没有向斯汀提供贝特公司的任何消息。但是事实上，作为一家上市公司，贝特公司的股票在一段时间以来保持了强劲的上升势头。

显然罗德先生非常高兴斯汀的做法，并和斯汀进行了交谈。在交谈中斯汀很自然地把话题引到了业务上，没有花太多的精力，斯汀就从贝特先生那里得到了一张数目不小的订单。

得到这样一张订单，斯汀只不过是上网浏览了一下最近的股市行情而已！并把这些信息纳入了他的信息网中。

很多推销员对电话号码“黄页簿”不屑一顾：上面的电话号码仅仅告诉你怎样和那些顾客取得联系，此外再没有别的帮助。谁知道他们什么时候需要我的产品？

记住，编入电话号码簿要花成本，因此只有那些认为会有收益的公司才会登记上去。并且只有那些正逐步扩展，大得足以经营额外业务的公司才会占有或扩大广告版面。

通常这表明它是这一领域的最大最成功的公司。比较每次新版与上一版的电话号码簿，如果一家公司换了新广告新条目，很可能这家公司正是兴旺之时。

就是从这些经常被忽视的电话号码“黄页簿”里，斯汀发现休斯敦地区最大的装修管道的公司和最成功最大的建筑承包商供应行。在里面你可以发现各种各样以某种职业为生的人、餐馆、医院、服务业、消费者商店，等等。实际上，几乎每个小型到中型的城镇上的公司都会列入电话号码簿。

对销售者来讲，信息是最宝贵的财富，谁能够率先知道潜在客户的联系方式和需求，谁就能第一时间出现在客户面前，成交的概率比后来的要大很多。所以，开动脑筋，从不同层面寻找客户信息，主动登门，是打开销售局面的最有效方式。

应酬的水平决定了生意的好坏，也决定了事业的成败。有效的应酬，以真心为本，以技术和能力为底气，以真诚的言语和得体的行动为先声赢得对方好感，只有综合素质过关了，应酬才能发挥其无穷的功效。

应酬是通往成功的高速路

随着商业社会越来越发达，应酬已经成为职场、商场、政坛等地方必不可少的重要场面。简单的形式比如喝茶、工作餐，复杂的形式有宴请、晚会，休闲的形式有高尔夫、舞会，正式的形式有会谈、见面会等，这都是你我可能经常遇到的应酬形式。

应酬说到底是为人和人之间的交流和了解提供一个环境、一个平台。无论是吃饭也好，玩乐也罢，应酬无非就是一个交流、观察、下结论的过程。如果你善于应酬，给别人留下了良好的印象，那么再接下去就很容易进行更多的合作；如果别人在应酬中表现得体，也会让你增加对其“评分”，也更加乐意与其合作。

许多外商对员工的表现有这样的总结：智商决定录用，情商决定提升。情商是日常交往能力的综合体现，它包括了待人接物的能力、交流的能力等各个方面。如果一个员工智商很高，能力很强，但是却恃才傲物瞧不起别人，那么必然不会与别人良好合作，自然也会很快被集体淘汰；如果一个人工作的能力和态度都很好，但却不会应酬，关键场合掉链子，该说的话都不会说，那么也不是一个能够独当一面的将才。所以，综合来看，一个有无穷上升潜力的人才必定是智商与情商都高，并且情商尤为出色的人。情商出色就体现在会应酬，应酬好自己的同事，维持良好的关系和团队合作；应酬好自己的领导，让领导对自己放心、有信心；应酬好客户，顺利达成交易，为公司做大做强尽一份力。如果你作为领导，遇到了这样省心、优秀的下属，会不提拔他吗？

某单位领导李简，一次参加区域性的科技会议，带了懂专业知识的技术人员张某一同前往。开会期间，李简推不掉的酒张某代喝；会议中的科技名词由张某负责翻译；看文件累了张某会给泡杯热茶……于是，开会回来不久，张某便成了李简的秘书，真正地成了领导身边的人。

张某更妙的表现还在后边。李简和张某都喜好下棋，而张某在棋艺上已小有造诣，闲暇无事，李简便叫张某陪他下几盘。于是，聪明的张某便根据李简的脾气，下棋时既不能胜他，以免背上骄傲自满的罪名，也不能轻易让他取胜，让他认为自己没有本事。就这样，李简和张某下棋竟成了一种乐趣，李简每次和人说起他的秘书张某时，总是夸道“人聪明，但不骄傲，难得。”不久，张某就被提升为该单位的一个主任领导。

张某应酬好了领导，也换来了自己事业的提升。领导也是人，管着那么一大摊事情，管着那么多的人，他能力再强也有招架不过来的时候。这时，如果你适时地为领导提供帮助，代喝酒、打打杂，分担他的工作，泡杯茶、聊聊天缓解他的压力，时不时地再下棋、出游一下，增进彼此的关系，就很容易地赢得了领导的赏识。

应酬都是一些细小工夫，然而实践起来却很难。因为大多数人都没这样的耐心，又往往拉不下来面子顺着别人的脾气走，更有的是不够聪明，摸不清对方的脾气，广发子弹也打不中目标，白费了力气。如果是个聪明人，自然可以采用八面玲珑的方法来广泛应酬，赢得加分。但这也不是说，凡事老实人就不会应酬，不能得到嘉奖。聪明人有聪明人的应酬法，老实人也有老实人的应酬法。

美国宾州人洛斯特曾被选为“最佳雇员”。他的工作是替一家百货公司处理文件。他获选后，对记者透露他的“应酬术”时说：“我只是尽量地干。”

他的上司，百货公司的总经理说：“洛斯特并不是个唯唯诺诺的人，你要他办事，他总是答以‘很好，我尽量做’，但一小时后，他会告诉上司，说他办了一个钟头，但还没有做好十分之一，看来当天很难完成了，如果有误公事，我再去想想办法吧。”

他实实在在的应酬真的很成功，因为上司的自尊心被维护了，他得到的答复是什么呢？不出下面两个：（1）“这样吗？明天也行。”

（2）“我叫×君来帮你。”洛斯特应酬的方法很简单，他让上司看到了自己真诚的态度和认真工作的精神，有了这两点做基础，上司怎么会责怪他做事情慢呢？上司总是需要最值得信任和最忠实于自己的人，如果你能够准确地向上司传达了这两点信息，那也就是成功的应酬。

身在低位需要应酬，身在高位也同样需要应酬，只不过表现的方式不同罢了。某企业的领导人表现出不可一世的傲气，或者为了维护自己的权威而摆出一副咄咄逼人的架势，这样的领导，员工们只会敬而远之，不会对其产生任何感情。真正会应酬的领导们，在员工面前，永远是打着“亲和力”这张王牌，让员工认为领导是关心自己的，认为领导是为自己着想的，在心理上与员工拉近了距离，自然也就得到了最广泛的拥护。

有一次，松下幸之助出外旅行，但不久就回来了。员工们很纳闷，于是有一个就走上前去追问原因。松下略带失望地说：“你们不在，我觉得没意思！”接着，他安排几名员工在工厂中央摆了一个大玻璃箱——里面有一只巨大的短吻鳄！

松下微笑着说：“怎么样，这家伙好玩吧？！”在当时，如此巨大的短吻鳄并不容易见到。员工们在惊愕之余，都高叫着好玩。松下接着说道：“我的旅行虽然短暂，但这是我最难忘的记忆！我把它买回来，是希望你们能与我共享快乐！”

老板的这一番举动绝不是逢场作戏，类似的事情经常在公司里发生。松下经常下到员工中间去，与他们聊天，了解他们对工作的想法，了解他们的生活困难，并不时地鼓励他们。他每到一个地方，那个地方就谈笑风生，员工们都很喜欢他，工作起来也特别卖力。

谁说只有饭桌上、球场上才叫应酬呢？领导与员工的接触也是应酬的一种。恰当地表现亲和力，与员工同甘共苦，才能从心里赢得员工的尊重与爱戴，才能最大程度激起员工的工作热情，也能增加员工对企业的归属感。

应酬说到底就是与人的交往。不管是素不相识的人也好，故旧知己也罢；不管是上司领导，还是下属职员；不管是日常联系，还是商务宴请；只要把握住了应酬的真谛并运用自如，就能在应酬中恰当地表现自己，赢得赏识，为事业之路注入强力的助推剂。

掌握应酬的技巧

应酬得体有各种各样的技巧，那些在交际场上如鱼得水的人往往都各有神通，将应酬之道演变成了一门艺术。不妨看看不同人的表现：有的人站起身来就有人鼓掌，有的人举起杯来就有人呼应，有的人一个微笑一句问好就能换来现场热烈的气氛。可是同样的动作在某些人做起来，却乏味了不少，仿佛只是一个简单的动作而已，其中的深意荡然无存。这就是应酬的真谛所在，那些繁文缛节、程式化的过程不过是表面的套路罢了，真正懂得应酬的人将应酬变成了艺术加以发挥，从而发挥了无穷的功效。

都说官场险恶，往往清官都是一副不食人间烟火的样子，远离是非的争论。但是历史上也有不少好官，他们生在忠奸俱存的时代，如果想为民做实事，就不能卷起铺盖一躲了之，他们必须学会在官场中周旋，学会与各种各样的官员应酬，只有先让自己混得明白，才能用手中的权力为国家做实事。刘罗锅就是一个深得应酬这门艺术的精髓并且运用自如的神人。

刘罗锅的身世扑朔迷离，传说各异，几半幻化，但他在乾隆、嘉庆两朝挺身立世，智谋多变——既能入局，也能出局，既能靠近，也能走远。可谓出神入化，鬼灵善变。刘罗锅在入世的路上尽管是一个迟到者，但他雷厉风行，果敢行事，做了一个令人称誉的好官；他也非常明白：要真正在这条路上继续走下去，还需要相当的智慧。

刘罗锅知人生之变化，知曲径通幽之处。所谓“鬼灵”，是指他聪明伶俐，左右逢源；所谓“善变”，是指他招法多样，绝处逢生。他精通回旋之功，凭着过人才智，拿出了十八般武艺，亮一亮、抖一抖，从而获得了一张“通行证”。刘罗锅懂得在你我之间相处的道理，他一方面顾左右而言他，另一方面又能够排除一定干扰，一心只做自己心中的事。他在大千世界里面走动，懂得滑稽取悦于人的方式，也懂得模棱两可的好处。这些人生战术是他秘而不宣的藏身法则。

刘罗锅在各种碰一碰、挤一挤的场合都能够及时脱身，这与他良好的心境有密不可分的关系，更何况他认为，碰一碰、挤一挤无妨大碍。他相信自己的鬼灵善变之功，一定能穿过缝隙，走到一个安全地带。其实，在某种程度上讲，碰一碰、挤一挤也是一件能让人及时清醒的好事。刘罗锅把明白藏在心里，善于靠各种招术应对自己的对手，从不把对手当做小菜一碟，也从不把对手看成一块顽石，他在与和珅的斗智斗勇的过程中，即是采取了护心的办法与之较量，因为他比和珅更明白究竟应该怎么做人，应该怎么办事，这是他大智若愚的方面。

现代职场虽然“水也很深”，但是还远没到刘罗锅所处的朝廷那么复杂。可是我们都难免遇到这样的情况：单位里领导之间争权，同事之间分派系，如果你是一个处于这样尴尬境地的人，就要充分展开应酬术，既不能薄了左边，又不能惹了右边，只有把两边都应酬好了，你才有好日子过。

有个小伙子刚满24岁，就已经是部门经理了，而且很有发展前途。各经理开会的时候，一屋子的老年人中年人，衬得他越发地显得有朝气。他发表自己的意见，总是既中要害，又显得谦虚，令大家都很喜欢。单位的二把手对他十分欣赏，对他的意见和建议十分重视。可是单位里一把手却跟二把手不太和睦。

小伙子经过分析得出如下结论：一把手有魄力，知人善任，是个正人君子，因此用不着顾及和他的关系，只要你好好干，他对你就满意。相反，二把手虽然没多少业务方面的本事，但他的心眼都用在琢磨人事上，他不一定能给你起什么好作用，但如果在背后给你起点消极作用，你也吃不消呀。因此小伙子对二把手出人意料的亲近，逢年过节，必然登门拜访，且总要拎一点家乡的土特产。小伙子的判断是正确的，做到了左右逢源，很得两位领导的赏识。

把大家都应酬好了，才能给自己的前进路程扫除障碍。以前总是传言单位的老好人最容易被提升，这是有道理的。老好人谁也不得罪，应酬好了每一个人，他不属于任何派系，那么提拔这样的人就最不容易引起大家的反对和争议。可见，应酬的功效不仅是让你左右逢源，更能平步青云。

如果说在平时左右逢源，应酬好身边的每一个人就能很好地保护自己，那么，在一些特殊的场合，面对恶意的刁难，就更要纯熟地运用应酬这门艺术，化解自己的危机，并赢得大家的支持。

1843年，美国伊利诺伊州竞选州长，经过争斗以后，人选最终落在共和党的候选人林肯和民主党的卡特·赖特两个人身上。卡特·赖特是个有名的牧师，他为人小气，道貌岸然，而且还爱嫉妒别人，为达到自己的目的不择手段，是一个身份令人生厌的人。林肯也知道卡特·赖特在说自己的坏话，但他却不以为然，决定去会一会卡特·赖特。

有一天，林肯获悉卡特·赖特又要在某教堂说教演讲了，就按时走进教堂，虔诚地坐在显眼的位置上，有意让这位牧师看到。卡特·赖特认为好机会到了，正好羞辱一下林肯，让他当众出丑。卡特·赖特开始演讲了，他的演讲很动听，当演讲进入高潮时，他突然对信徒说：“愿把心献给上帝，想进天堂的人站起来！”信徒全都站了起来。“请坐下！”卡特·赖特继续喃喃祈祷之后，说：“所有不愿下地狱的人站起来吧！”当然教徒又霍然站立。

这时，牧师用特殊神秘而严肃的声调说道：“我看到大家都愿意把自己的心献给上帝而进入天堂，但我又看到一个例外：他不相信上帝，蔑视上帝，这个唯一的例外就是大名鼎鼎的林肯先生，他两次都没有作出反应，林肯先生，你到底要到哪里去？”

林肯知道这是卡特·赖特故意陷自己于窘境，可林肯却有自己的想法，他决定借着这个机会在选民中宣传一下自己，不让卡特·赖特的阴谋得逞。他从容地站起来，转身面向选民平静地说：“我是以一个恭顺听众的身份来这的，没料到卡特·赖特教友竟单独点了我的名，不胜荣幸。我认为：卡特·赖特教友提出的问题都是很重要的，但是我有我的理解。他直截了当地问我要到哪里去，我愿用同样坦率的话回答：‘我要到国会去！’”

林肯对卡特·赖特说：“我的回答你满意吗？难道我说的不对吗？”

卡特·赖特窘得满脸通红，气急败坏地说：“林肯，请你注意，这是教堂，不是演播室。”

林肯接着说：“卡特·赖特，谢谢你给我这样好的机会与大家见面，向他们谈谈我的想法。林肯向观众深深地一鞠躬，并说：“亲爱的听众朋友，我能为你们演说，我感到非常的荣幸。我是要到国会去，我要去竞争伊利诺伊州州长，我要用我的智慧为州里的每一个人服务，为国家尽每一分力。”

林肯巧妙地把卡特·赖特的话转到对自己有利的主题上来，并慷慨陈词，用极其幽默、风趣的话语征服了所有的观众。他的话语虽不多，但却直接回答了对手的问题，避免让自己陷入尴尬；更可贵的是争取了观众的赞同，为自己增加了威望。

应酬不仅是对自己的客户、上司、朋友，有时候还要针对自己的政敌。就像前文的刘罗锅和林肯一样，与政敌周旋，才能保存自己的实力做更有意义的事情。应酬是一门艺术，那些深得其真谛并运用自如的人，都成就了非凡的事业。应酬事小，影响却巨大。

不会应酬的人很被动

瞧瞧饭桌上，谁在谈笑风生，而谁又只顾埋头吃饭，说出句话来都没人理？看看舞会上，谁风度翩翩，而谁又孤孤单单只能当壁花儿？再看商务会谈，谁说话得体一语中的，而谁又该说的话不会说，却说了不该说的话扫了大家的兴致？

应酬看似简单，其实却包含着很多的学问。说话中不中听，言语是否得体，穿着是否合适，吃饭、邀舞的动作是否文明优雅等，这些都是应酬的细节。千万别小看这些细节，对方可能因为看你做得大方、到位而提升对你的印象；也可能从这些小细节中看出你有没有教养，甚至不再跟你交往。

除了这些细节之外，应酬最关键的是要摸清楚对方的感受。谁都愿意听人赞同自己的观点，顺着自己说话行事。如果你能够摸清对方的意思，那么无论什么形式的应酬都可以说接近成功了；如果你点不中对方的“穴道”，那就是再费力气，也可能吃力不讨好，换来失败的结局。

李小姐年轻漂亮，在姑姑、阿姨的操心下，开始和男士约会。第一位男士是在政府部门工作的公务员，因为不是周末，第一次约会李小姐选在了离公司比较近的餐厅。点菜的当口，男士把菜单放在了李小姐面前，让她点自己喜欢吃的菜，李小姐照做了。席间，他们谈得很愉快，买单的时候，价格似乎高了些。但男士很爽快地把单买了，然后问了以后的联系方式。

第二次约会是周末下午，在茶坊坐下后，不知不觉又到了晚饭的时间，李小姐心里想着要回请他，就提议一起吃晚饭。菜还是李小姐点，可结账时，李小姐还没来得及开口，那位男士掏出皮夹把账结了。李小姐当时还想，和他争着买，说不定会伤他的自尊，等以后熟了，再来买单。没想到的是，她却再也没有这样的机会了。因为两天后，男方的介绍人转弯抹角地说了一大堆他不适合她的理由。最后，她听出来了，是男方嫌她太会用钱，太不体谅男士。

有了第一次教训，当李小姐遇到第二个合眼缘的男士时，不管去哪里，去干什么，每次她都抢着买单，有时双方几乎到了争执的地步。她想：这样做，别人就不会说我了吧。可人家又不高兴了，在交往了一个多月后，她收到了男士发来的E-mail。他在信中说：“我知道，我的收入没有你高，但你也不用这样不给我面子，我觉得你太主观，和你在一起有压力。”

李小姐应酬的差错出在没摸清对方的意思，还错误地将旧的经验应用到不同的人身上。应酬是人与人之间的交流，如果你没有摸清对方真正的意图，再多的表面工夫也是白费的。只有对症下药，用正确的方法对待正确的人，才能避免在交往中捉襟见肘，避免以尴尬收场。

谈生意需要应酬，相亲需要应酬，跟领导交往也需要应酬，也许有些人嫌烦了，等到跟自己的朋友、亲人在一起的时候，便完全放下了心，觉得既然已经是老熟人了、是亲戚了，那还应酬个啥呀？大家都敞开心扉，该说啥说啥，该干嘛干嘛，不要来那么多虚伪客套好了。这样的想法大错特错。朋友关系和亲属关系也是需要你花费精力去精心维护的，谁说跟朋友吃饭、聊天、打球、逛街不是应酬呢？谁说跟亲属一起过年、过节不是应酬呢？只不过在这样的场合下我们面对的都是熟悉的人，不需要打起一万分精神来，不需要眼观六路耳听八方，不需要一本正经罢了。也许有些人就懈怠下来，连得罪了朋友都不知道。

老周和老郑是在同一科室配合了数年的老搭档，平日关系极好，两人无论谁受了同事的欺侮与误解，另一方总会挺身而出，“仗义执言”，为老友讨个公道，真可谓荣辱与共。可最近竟然分别在同科另一位同事老冯面前大加数落对方的不是，表面上却依然友好。老冯惊异之余深感二人都把自己当亲近者诉说“心里话”，实在是很瞧得起自己，何不替他们双方出面调和，做个和事老，最终化干戈为玉帛呢？这样不仅对得起他们对自己的一片信任，今后求他们办事也方便。

于是老冯就先跑到老周家替老郑“承认错误”，说好话，表达和好之心，又跑到老郑家“承认错误”，然后心满意足，好不骄傲回到家里，暗想此事办得实在漂亮，那两位肯定会对自己感激之至。不想等了数天，老周和老郑不仅没有丝毫谢意，反而都对其冷淡之至，俨然一副攻守同盟的样子，又好得像一个人似的。弄得老冯在同事间落得个挑拨离间的名声，真是伤心至极。

过了很久老冯才明白自己错在哪里，办公室里的是是非非天天都有，连夫妻都免不了“勺子碰锅沿”，又何况是各存利害关系的同事，偶尔的摩擦、不满自不用说，互相指责对方不是，发泄一下心中不快也很正常。而老冯的那番话不仅让周郑二人觉得老冯是个典型的两面派，不值得深交，更会担心二人“黄金搭档”的良好形象在领导和同事中间遭到破坏，影响日后发展。关键时刻自然“求同存异，一致对外”了。

谁都需要找个人做倾听者，让自己有机会倒一倒肚子里的苦水。这样的话，说者说完了也就不再积在心里了，自然也就更畅快；那听者也没必要太较真，把每一句话都当成真话，当场哼哼哈哈，为他解解心烦，事后就应该忘到一边去，避免旧事重提伤人面子，也避免让本来与自己无关的是非牵扯上自己。可是老冯偏偏就没做这么个明白人和清净人。虽然古道热肠的初衷是值得赞美的，可是最后也根本没解决问题还落得自己里外不是人。这就是缺乏应酬的经验的表现。说者说之，听者听之。话到自己耳朵里，烂在自己心里，干吗平白无故非去做一个传话筒，惹得大家都红了脸皮？

有时候，如果缺乏应酬的基本功，忽略了与人交往的一些最基本的因素，譬如言辞达意，表达清楚等，也会给生活和做事带来不必要的麻烦。

鲁迅某次在上海坐黄包车，有意实践一下应酬学上的三大原则。他从朋友家门前叫车去南京路先施公司，依照时价，该付出车费三角。

鲁迅没有说明去南京路的什么地方，价钱讲好，便坐上车。刚到南京路口，车夫便停下来，说：“到了。”

鲁迅本来应该说：“哎呀，对不起，我只对你说南京路，却没有说明我要去先施公司……”但他并不把这句话讲出来，却故意说：“还没有嘛，我要去先施公司，此地距离先施公司还远呢！”

车夫提出反驳：“什么话？三角钱来到南京路，还不下来……”

“哪里，我来南京路就是为了要去先施公司嘛！”

“你分明说是来南京路。”

“你不去先施公司，我就不付钱。”

“你不付钱我就叫警察。”

坐车虽属小事，但应酬不得其法，不说清楚自己想去哪就上车，不问清楚顾客想去哪就拉车，两个人交流不畅，自然出现了这个乱子。当时鲁迅只要说他刚才应该说的话，黄包车夫也许早把他拉到先施公司，再不然，多付车夫五分钱多拉上一段便也就一切顺利了。

应酬的本事说大也大，说小也小。大到场面上应对自如，小到生活中的一言一行。只有应酬好每个人，才能让自己的交往如鱼得水，维护好自己的关系网。

应酬的最高境界

前面提到过，聪明人的应酬可以体现在八面玲珑；而老实人的应酬可以体现在踏实做事。进一步来说，虽然应酬容易被人们理解成表面工夫，但是如果能将应酬由表面转向深入，由寒暄转向交心，由合作者变成战友，这样的应酬技术可谓是到家了。

怎么才能把应酬从表面做到深入呢？其实很简单。如果你能跟对方做朋友、做战友、做兄弟，那么，你们的关系就不简单只是吃饭、聊天、玩乐而已了。对于陌生人或者尚不熟悉的人来说，想做到这一点其实也不难，只要你多站在对方的角度考虑，运用双向思维而不是单独为自己考虑，就可能很快地打入对方的心里，将关系发展更进一步。

“好风凭借力，送我上青云。”人际交往，互利互惠。帮助别人，就是在自己的人情信用卡储蓄，特别是在人患难之际伸出援手，救落难英雄于困顿。真心助人，其回报不言而喻。送人玫瑰，手有余香；帮人发达，自己沾光。

1904年夏天，美国即将举行世界博览会，有一个制作糕点的小商贩把自己的糕点工具搬到了会展地点路易斯安那州。庆幸的是，他被政府允许在会场的外面出售他的薄饼。

他的薄饼生意实在糟糕，而和他相邻的一位卖冰淇淋的商贩的生意却好得不得了，一会儿工夫就售出了许多冰淇淋，很快他把带来的用来装冰淇淋的小碟子用完了。

心胸宽广的糕饼商贩见状，就把自己的薄饼卷成锥形，用它来盛放冰淇淋。卖冰淇淋的商贩见这个方法可行，便要了大量的薄饼，大量的锥形冰淇淋便进入客商们的手中。但令他们意料不到的是，这种锥形的冰淇淋被客商们看好，而且被评为“世界博览会的真正明星”。

从此，这种锥形冰淇淋开始大行其道，这就是现在的蛋卷冰淇淋。它的发明被人们称为“神来之笔”，有人这样假设，如果两个商铺不靠在一起，那么今天我们能不能吃上蛋卷冰淇淋也很难说。起初不过是为了让邻居渡过难关的简单应酬，却没想到发掘了无穷的商机，让合作的彼此都得到了实惠。

从蛋卷冰淇淋到大型飞机，在社会变革日新月异的今天，合作更是无处不在。商业因为合作而创造更多的价值，工业因为合作而实现了更伟大的突破。更重要的是，合作不再只是一种商业运营方式，而逐渐变为一种精神，成了推动社会发展不可或缺的巨大动力。合作，让成功更容易。

20多年前，当今世界首富比尔，盖茨注册的微软公司还几乎无人知晓，与当时的电脑业大亨IBM相比，微软简直不值一提。

比尔，盖茨认为系统软件将越来越重要，于是，他组织人员日夜奋战终于开发出了自己的操作系统——MSDOS系统。在当时，微软公司力小利薄，根本无法完成自己的抱负向社会推出这项产品。这时，比尔，盖茨想到了IBM。

双方合作的基础首先是对双方都有价值，而且是对方急切需要的一种价值。因此，合作的实质也就成了“你为我用，我为你用”。在当时，IBM想向个人计算机方向发展，但它必须有合作伙伴，IBM虽然十分强大，但要完成此项开发，软件上仍需合作。恰好，微软公司在软件开发方面的小有名气和成果也是具有一定优势的。这样，二者一拍即合。于是新闻报纸上登出一条经典的新闻：当蓝色巨人（IBM）下山摘桃子的时候，微软幸运地搭上了这班车。

合作，是商业应酬的独特方式，通过对彼此利益的关心，找到双方契合的地方；合作，就能够让彼此都获得更多的利益。你好我也好不是一句空话，只要你能发现合适的机会，为别人提供他所需的帮助，这个人日后没准就是你进阶的有力后台。尺有所短，寸有所长，我们每个人的能力、优点和资源都是有限的，如果能够找到合适的合作对象，联合二人之合力，就能够做出一番不一样的事业。而这样的成就，往往超越了单纯从自身角度出发、只为自己谋利益的应酬，而是将应酬与互利互惠紧紧捆绑在了一起。

胡雪岩本是浙江杭州的小商人，他不但善于经营，也善于做人，颇通晓人情，懂得“惠出实及”的道理，常给周围的人一些小恩惠。

在经商小有成就后，胡雪岩开始筹谋干一番大事业。他想，中国一贯重农抑商，单靠纯粹经商是不太可能出人头地的。大商人吕不韦另辟蹊径，从商改为从政，名利双收，所以，胡雪岩也想走这条路子。

王有龄是杭州一介小官，想往上爬，但苦于没有钱做敲门砖。胡与他稍有往来。随着交往加深，两人发现他们有共同的目的。于是，王有龄对胡说：“雪岩兄，我并非无门路，只是手头无钱，十谒朱门九不开。”胡雪岩说：“我愿倾家荡产，助你一臂之力。”王有龄说：“我富贵了，绝不会忘记胡兄。”胡雪岩变卖了家产，筹集了几千两银子，送给王有龄。王去京师求官后，胡雪岩仍旧操其旧业，对别人的讥笑并不放在心上。几年后，王有龄身着巡抚的官服登门拜访胡雪岩，问胡有何要求，胡说：“祝贺你福星高照，我并无困难。”王有龄是个讲交情的人，他利用职务之便，令军需官到胡的店中购物，胡的生意越来越好、越做越大，他与王的关系也更加密切。正是凭着这种工夫，胡雪岩使自己吉星高照，后来被左宗棠举荐为二品官，成为大清朝唯一的“红顶商人”。

应酬固然首先是从自己的角度出发，与别人进行周旋的。但是如果你能提升一个境界，运用双向思维，站在对方的角度想一想，挖掘出彼此的需求以及优势，看看是否合拍，就有可能发现新的合作机会，从而创造出一番事业。

把握应酬的底线

应酬虽需揣摩对方的心思，但也不是要求你完全放弃自己，完全跟着别人走。应酬虽花样繁多，但也不是说可以不择手段，为了达到目的什么事情都做得出来。应酬是一门艺术，但是这门艺术也有自己的底线，也就是原则。

应酬的第一原则很简单，保持距离。虽然应酬无时不在，但是你也不要一天二十四小时总跟人家黏在一起。距离产生美，你必须学会有进有退，有分寸，才能有良好的收效。

汤姆是一家大汽车公司的雇员，由于工作勤奋努力成绩斐然，在短短的几年间，步步高升，事业一帆风顺。而有几位跟他一同起步的同事，限于能力和机会，却至今仍保持着多年前的原状。因此在大家相处之时，汤姆总觉得不太自然，甚至还有些战战兢兢。起初他为了避免老同事们指责他过于高傲，频频地请这几位老同事吃饭，而且说话也比过去更加小心，客气了，饭菜档次更是极显尊重。不料同事不仅没领他的情，反倒认为他简直得意忘形，太“招摇”了，甚至越发不平衡起来，认为汤姆原本只是个“草包”，是凭着这些“卑劣”手段爬上去的。汤姆最终落了个“赔了夫人又折兵”。

痛定思痛之后，他决定卸掉包袱，轻装上阵，仅以平常心淡然面对平常事。公事上，汤姆谨记“大公无私”的原则，若是自己的直辖下属，就采取冷静的态度，奖罚分明，说一不二，绝不再抱“大家都共事这么多年了，算了吧！”的想法。只要态度诚恳，就不怕对方误解生气。私底下，仍然与他们保持一定距离，投契的就当做朋友一般看待，不能合拍的，也不再刻意去改善了。若不属于自己的直接下属，公事上很少相交，那就简单好办多了，平日见面，大可友善一番，友善之后也绝不会再额外“加温”。

汤姆的经验告诉我们，只有和同事保持合适距离，才能成为一个真正受欢迎的人。应酬不是把所有人都黏在一起成为一个共同体永不分开，而是在适当的时候要有适当的表现，而其余时候就各干各事，互不打扰。如果整天黏在一起，那就不叫应酬了，这样的做法也必定没有好的效果。

应酬的第二个原则是恰到好处，学会说话。你跟别人应酬的时间往往都很短暂，也许就是敬一杯酒，也就就是一问一答。如果你能在短短的时间内展现自己，那就是成功的应酬；如果你没能把握住机会，不会说话或者办事不到位，就会丧失机会。

比方说，你第一天上班，不免要和同一机构的其他同事们略作应酬，通常是先来一番自我介绍。

简单地说：“我叫刘司，请多指教”也可以，不过太过平常，不出彩。

你也可以说：“我是今天才开始上班的刘司，在会计部管出纳的，请多多指教”，说明你来做什么职位，或负责什么项目，是非常重要的。

不过，如果你说：“我在某某会计专科学校毕业，曾在某某银行任会计……”这样就变成过分了。凡是良好的应酬，都应避免自大、分辩或太多的解释。

又比如，你今天上班迟到要向上司解释原因，如果你说“今早二环路发生车祸，汽车大摆长龙，我只得半途下车找出租车，但每一辆出租车都被人截走，等了好久才……”车祸，摆长龙阵，出租车……都是原因，而迟到却是结果，你的上司一定不耐烦听这些的。

这里有两个答案，你看看哪一个比较好？

a.“今天公共汽车出了毛病，所以迟到了，非常对不起。”

b.“今天迟到了，非常对不起，因为公共汽车半途出了毛病。”

上面两句说明，原因与结果互相倒置，听起来一样令人觉得舒服，就比那啰唆的解释明朗多了，也更能得到上司的认同，最起码不会在迟到这一印象之外再加上“啰唆”或者“麻烦”的坏印象。

应酬的第三个原则是场所问题。有些话在一些场合能说，在另外一些场合就不能说。分清楚自己所处的场合，恰当地选择语言，是应酬成败的关键要素之一。

应酬需要一个场所，而且不是随意的场合，因场所的不同而收效各异。比如，青年男女谈情说爱，就要到僻静的公园或小河边上，而不会到商场的坐椅上。所以，要想得到理想的应酬效果，就必须物色一个适宜的应酬场所。说到场所，人们会想到办公室、家庭、公园，以及其他一些地方。这些场所，各有各的条件，各有各的特点。

办公室：这里比较严肃，是谈公事的地方。一般上下级之间的应酬或接待来访者，在这里更合适。人们有一种感觉，好像在办公室谈的事能给人以信任。

在家里：一个人在自己家里，心情较为“解放”，对事物的理解比较清楚，所以，有些事，最好是到别人家里去拜访。在家里就不同于办公室，办公室总给人一种有很多事要办的感觉，不能专心致志地和人谈话。如果下级想请他的上司解决某种困难，最好到上司的家里去，上司会静心、耐心地听你倾诉苦衷。有时，朋友、同事间为了解除某种误会，也多上门到家去交谈。这样做，一般效果都很好。

在车上：一些很有采访能力的记者，在采访时，往往抓住人们下班回家坐车的时间。因为这时已经下班了，被访问者一心想回家去，坐车这段时间无其他事可做，当然会好好地接受记者的访问了。

在餐桌上：很多人谈生意有了基本意向后，往往主动的一方就要请吃饭。在餐桌上，人们感到更“解放”，似乎有说话不算数之感。其实，只要不是醉后之言，都是算数的，也许是因同餐进酒，把双方的关系拉近了的缘故，会使谈判有明显的进展。一般人说的“我晚上有应酬，”多半是请人吃饭。可见，餐桌上是应酬的一个很重要的场合。

距离、语言、场所是应酬的关键要素，只有掌握好了这些因素，才能得体应酬，让应酬为自己助力。当然，除此之外，也有很多的因素在影响着应酬的效果，这就需要在实战中慢慢体会，不断锻炼，以臻成熟了。

第四章

洞悉应酬

心机舍得，舍得，有舍才有得，从某种意义上说，世界上任何事物都是从付出一个代价过渡到付出另一个代价的过程，聪明人懂得仔细掂量，以较小的代价换取较大的成功。但舍小利为大谋并不是人人都做得到，它不仅需要你有敏锐的观察力，还需要超乎寻常的忍耐力，因为长远的利益不会马上显示出来，它们大多数时候是无形的，心思浮浅的人很可能占了便宜还不知道，而那些洞悉世事的有心机的人则会不动声色，悄悄地将胜利果实收入囊中，所以，舍小利为大谋的心机实在是一门高深的学问，需要你我慢慢揣摩。

大智若愚，立于不败之地

聪明与糊涂，是相对的一组词语；糊涂与智慧，却是有时候重合的一组词语。我们还是小孩子的时候们就最愿意听大人们夸奖自己聪明，人应该学会聪明，学会生存之道。但如果我们学到的是小聪明，耍的也是小聪明，就很容易让自己被小利小益所迷惑，甚至做出一些追悔莫及的事情。有些人在小事上糊涂，看似被那些耍小聪明的人占了便宜，但实际上他们遇到大事从不糊涂，而显示出非凡的智慧，这才是真正的聪明。小聪明的人能聪明一时而不能聪明一世。大智若愚，表面上糊涂的人，虽不计一时的得失却能聪明一世，明哲保身，始终立于不败之地。

聪明的人掩藏起聪明，装一下糊涂，并不是因为他们真的心里一团糨糊，而是因为他们看清了事情的厉害关系，一时装糊涂免得大家红了脸、撕破了面皮，一时放弃了自己的利益，是为了赢得更长久的合作。

春秋时期，楚王请了很多臣子们来喝酒吃饭，席间歌舞妙曼，美酒佳肴，烛光摇曳。同时，楚王还命令两位他最宠爱的妃子许姬和麦姬轮流给他的属下敬酒。

忽然一阵狂风刮来，吹灭了所有的蜡烛，漆黑一片，席上一位官员趁机揩油一亲芳泽，摸了许姬的玉手，许姬一甩手，扯了他的帽带，匆匆回到座位上并在楚王耳边悄声说：“刚才有人趁机调戏我，我扯断了他的帽带，你赶快叫人点起蜡烛来，看谁没有帽带，就知道是谁了。”

楚王听了，连忙命令手下先不要点燃蜡烛，却大声向各位臣子说：“我今天晚上，一定要与各位一醉方休，来，大家都把帽子脱了痛快饮一场。”

众人都没有戴帽子，也就看不出是谁的帽带断了。

后来楚王攻打郑国，有一将领独自率领几百人，为三军开路，斩将过关，直通郑国的首都，而此人就是当年揩许姬油的那一位。他因楚王施恩于他，而发誓毕生忠于楚王。

楚王具备了成大事的豁达、宽容、大度等优秀素质。当有人调戏自己的妃子时，却作出了令那位调戏者也没有想到的决定。之所以楚王当时能够顺利地平定内乱，夺取霸业，成为春秋“五霸”之一，这与他的宽容大度、小事糊涂、善于笼络部属是紧密相连的。如果他没有一时装糊涂对下属的小过既往不咎，那将来争霸时，又有谁可以借力呢？

水至清则无鱼，人至察则无友。正如猫头鹰睁一只眼、闭一只眼一样，适当装装糊涂，对别人的过错不要太较真，也是维持彼此友好的关系的真谛。“难得糊涂”历来被推崇为高明的处世之道。只要你懂得装傻，你就并非傻瓜，而是大智若愚。谁不识使中真相谁就会被愚弄；谁能不领会大智若愚之神韵，谁就是真正的傻瓜、笨蛋。这四个字出自郑板桥之口，至于这四个字的来历，有这么一个小故事：

一年，郑板桥专程到山东莱州的云峰山观看郑文公碑，因天色已晚，不得以借宿于山间茅屋。屋主为一老翁，自称糊涂老人，言谈举止，高雅不凡，两人交谈甚是投机。老人家中有一块特大的砚台，石质细腻，镂刻精良，郑板桥大开眼界。老人请郑板桥题字以便刻于砚背，郑板桥觉得老人必有来历，便题写了“难得糊涂”四个字，用了“康熙秀才，雍正举人，乾隆进士”印章。因砚台大，尚有余地，郑板桥说老先生应写一段跋语，老人没加推辞，随手写道“得美石难，得顽石尤难，由美石而转入顽石更难。美于中，顽于外，藏野人之庐，不入富贵之门也。”写罢也盖了方印，印上的字是“院试第一，乡试第二，殿试第三。”郑板桥大惊，细谈之下，方知老人是位退隐的官员，顿生敬仰之意，有感于糊涂老人的命名，郑板桥当下见还有空隙，便又补写了一段：“聪明难，糊涂尤难，由聪明而转入糊涂更难。放一著，退一步，当下安心，非图后来报也。”老人见了大笑不止。郑板桥“难得糊涂”的名言从此在民间广为流传。

聪明人与其事事与人计较，不如乐得装糊涂，心宽路自宽。聪明人还懂得适时装糊涂以保护自己。有些时候据理力争只会火上浇油地置人于死地，这时候与其费尽口舌为自己争辩，不如装一下糊涂，让尴尬危险的情况赶紧结束，让时间来证明自己。

1964年2月，苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海，协调一、二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋长同行。什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱怀疑态度，思想上有个疙瘩，心想：“命令终归是命令，只能服从了。”等上了火车，吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了，铁木辛哥先发出一通连珠炮：“为什么派你跟我一起去？是想来教育我们这些老头子，监督我们的吧？白费劲！你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打仗，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。你军事学院毕业了，自以为了不起了！革命开始的时候，你才几岁？”这通训，已经近乎侮辱了。但什捷缅科却老实地回答：“那时候，刚满十岁。”接着又平静地表示对元帅非常尊重，准备向他学习。铁木辛哥最后说：“算了，外交家，睡觉吧。时间会证明谁是什么样的人。”

应该说，“时间证明论”是对的。他们共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时候，铁木辛哥突然说：“现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。我曾想，你是斯大林专门派来监督我的……”后来什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥分离。又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。

什捷缅科在受辱之时装憨相，过了铁元帅关，体现了后生的谦卑及对老人的尊重，是大智若愚的表现。懂得装假者绝非傻子，显得木油讷憨厚有时是最高智慧者才能为之。许多时候，要想受到别人的信任，就必须掩藏你的聪明。

普赛公司销售部新来了一名业务员陈娜，她活泼热情，能说会道，没过多久就为公司谈下了几笔大买卖，再加她性格开朗，人又大方，公司上上下下都很喜欢她，开玩笑地叫她“小财神”，可这引起了一个人的不满——销售主管李东含。

李东含是公司老总的远亲，平时不苟言笑，没有什么业绩却喜欢教训人，他常常训斥陈娜做人太高调，不懂谦虚。销售部的人都不喜欢他，陈娜每次被训斥却只是轻松地笑了笑，跟没事人似的。

自从陈娜来了后，公司的销售业绩从平平无奇一下子节节攀升，一年后，公司评选年度先进人物时，大家都认为是陈娜当选无疑，没想到上台领奖的却是主管李东含。看着李东含在台上虚伪做作地说着致谢词，大家都为陈娜抱不平，他李东含凭什么呀，抢了人家的功劳沾沾自喜，一点也不知道害臊。陈娜看着台上的李东含，仍然只是轻松地笑了笑，什么话也没说。

这以后，李东含在销售部就更加放肆了，经常抢业务员的功劳不说，对陈娜的态度更是一日不如一日。大家都劝陈娜直接去跟老总反映，虽说不一定能压制住李东含，但至少可以打击打击他的嚣张气焰。可陈娜却什么也没说，反而工作得比以前更卖力了。大家都为陈娜可惜，说她是一个老好人。

没想到，几年后，陈娜突然高薪跳槽到普赛公司的死对头集安公司做了销售主管，还带走了普赛公司绝大部分的客户，普赛公司一下子突遭重创，陷入了危机之中。以前的同事们都百思不得其解，凭陈娜的业绩和能力，只要她向老总申请，在普赛公司得到一个主管职位是轻而易举的，为什么她几年来都没有争取，却突然跳槽到别的公司呢？

有些同事去问陈娜，陈娜笑了笑回答说：“以我这几年的成绩，向普赛公司要一个主管职位确实很容易，但是这几年来，李东含频繁抢夺我们的功劳，公司老总都没有说话，不管他知道还是不知道，这么不公平的事情存在了这么久，说明这家公司的用人制度是不完善的，或者说是不公平的，在这样一家公司继续做下去，谁能保证我做了主管以后就能受到公正的待遇呢？就算我据理力争，争回了一些利益，大家都撕破脸了还有什么意思呢？还不如暂时忍下来，锻炼好自己的本事，等到时机成熟，再争取我相应的待遇。再说了，有突出的业绩和工作能力，我走到哪里会不受欢迎呢？”同事们听了，不得不折服陈娜的智慧。

如果把争取个人利益叫做小聪明的话，陈娜忍着被压迫的感觉辛辛苦苦熬出头的经历，就可以被称为极大的智慧了。聪明是优点，但是小聪明却是致命的软肋。小聪明看似获得一时之利，但丧失的却是长久的利益。真正有智慧的人乐得在小事上装装糊涂，得饶人处且饶人，正是这种看似傻帽的做法，让他们以一时的小利为代价，获得了长久的发展。

以退为进，蓄势待发

一般人往往只会想着如何向目标努力奋斗，只想着如何全力以赴向前冲，可是现实并不总是尽如人意的，如果遇到了障碍怎么办？如果遇到了麻烦怎么办？如果你自己累了没力气再向前冲怎么办？其实很简单，大家都以为只有向前走才是前进，却没有想过，其实向后退也是在为前进蓄势，是为了更好的前进的一种策略。

举个例子来说，跳高和跳远的运动员总是先退后一定距离，然后借冲刺的力量跳得更远、跳得更高。人际关系也是如此，暂时退后一步不与别人针尖对麦芒，暂时忍让吃亏，就仿佛是为了跳高和跳远而蓄势一样，将会获得长远的利益和胜利。以退让开始，以胜利结束，是在做人做事中不可或缺的一种方式。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一步，往往能取得绝佳的效果。

退一步，就离开了风口浪尖，那么那些把你当成潜在敌人的人就会减轻对你的怀疑甚至放弃对你的警惕，这样一来，你就少了很多外在的阻力，可以安安稳稳地暗中进行自己的计划，不受外在的破坏。司马懿就曾经装病装傻向后退了一大步，才很好地躲过了魏家权臣的怀疑，很好地保护了自家势力。

魏明帝曹睿死时，太子年幼，大将军司马懿与曹爽共同辅佐太子执政。曹爽是皇室宗族，自从掌握大权后，野心勃勃，要独揽大权，但司马懿是三朝元老，功劳高，有威望，而且谋略过人，在朝廷中有相当大的势力，因此，曹爽还不敢公开与司马懿斗。

而司马懿也想夺权，他早把曹爽的举动看在眼里，但表面上仍然装糊涂，后来，干脆称病不再上朝。

曹爽虽然一人独揽朝廷大权，可他对司马懿仍然不放心：司马懿虽然自称年老多病，不问朝政，可他老奸巨猾，处事谨慎，谁知他是真有病还是假有病？当初武帝曹操创业的时候，听说司马懿胸怀韬略，多次派人请他出来为官，可司马懿出身士族，自视高贵，瞧不起出身寒门的曹操，不愿在曹操手下做官，就装病在家。后来见曹操的势力强大了，才出来跟随曹操，为曹操出力。这一次有病，谁知他是不是故技重演呢？因此，曹爽对司马懿不敢掉以轻心，他经常派人打听司马懿的情况，可就是摸不到实情。

河南尹李胜讨好曹爽，得到曹爽的信任，曹爽就把李胜召到京城，任命他为荆州刺史。李胜临去上任时，曹爽安排李胜以探望为名，到司马懿府中去探听虚实。

李胜在客厅坐了很久，才见司马懿衣冠不整，不断地喘息着，由两个侍女一左一右地架着，从内室慢慢走出。

李胜连忙站起身来，向司马懿行礼问安。司马懿的儿子司马昭对李胜说：“李大人免礼罢，家父身体难支，还要更衣。”

旁边走过一个侍女，用盘子端着一套衣袍来到司马懿面前，请司马懿更衣。司马懿颤巍巍地伸手去拿衣服，刚拿起衣服，他的手无力地往下一垂，衣服掉在了地上。侍女赶忙拾起衣服，帮司马懿穿上，两个侍女搀扶着，小心地让司马懿躺着坐在躺椅里。

李胜看见司马懿这副样子，就走上前去，对司马懿说：“太傅，大家都说您的中风病复发了，没想到您的身体竟这样糟，我们真替您担心！”

司马懿慢慢地睁开眼睛，气喘吁吁地说：“我老了，又患病在身，活不了多久了。我不放心的是我的两个儿子，你今天来，我很高兴。我以后就把两个儿子托付给你了。”说着说着，眼中流下泪来。

李胜连忙解释说：“太傅不必伤心，我们都盼着您早日康复呢。我马上要到荆州赴任，今天特意来拜望您，向您辞行的。”

司马懿故意装糊涂，说：“什么？你要去并州上任，并州靠近胡人，你去了要很好地加强戒备，防止胡人入侵。”

司马昭凑上前去，大声对司马懿说：“父亲，李大人不是去并州，而是去荆州。”

“哦，是去荆州，那更好了，唉，我人老了，耳聋眼花，不中用了！”司马懿对李胜说。

李胜认为司马懿确实老病无用了，就站起身来，对司马懿告辞离开了太傅府。

李胜刚出府门，司马懿就从椅子上站了起来，手捋胡须，看着司马昭，父子两人相视而笑。

李胜出了太傅府，直奔曹爽的府中，见到曹爽，高兴地说：“司马懿人虽活着，却只有一息尚存，已经老病衰竭，离死不远了，不值得您忧虑了。”

曹爽听了，心中大喜，当即把李胜留在府中，饮酒庆祝。从此以后，曹爽根本就不把司马懿放在心上了，更加独断专行。

春天到了，按照惯例，曹魏皇帝宗族要去祭扫高平陵，曹芳起驾，曹爽、曹羲等兄弟全部随驾同行，一行人耀武扬威，浩浩荡荡开出了洛阳城。

等曹爽他们出城不久，司马懿就精神抖擞地带领着司马昭，披挂上马，率领着精锐士兵占领了洛阳各城门与皇宫，把洛阳城四门紧闭，不准人随便出入。然后假传皇太后的懿旨，废曹爽为平民，并派人把懿旨送到皇帝曹芳那里，司马懿握有重兵，曹爽又没防备，所以只能坐以待毙。

就这样，司马懿凭借着装疯卖傻的妙计，以退为进，放松了曹爽的警惕。待时机成熟，一举拿下，轻松地把国家大权揽在了自己的手中。两虎相遇，必有一伤，这时候吃点眼前亏先退到后面，并不是胆怯的表现，而是聪明的举措。保存了自己的实力，又积蓄了东山再起的力量，其方法不过是简单地退到后面而已，何乐而不为呢？让步只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先作出退一寸的忍让，为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。

退让有时候只是表面上作出让步，实际上却暗中又进了一步。所谓“新瓶装旧酒”，换了瓶子向对方退步，可酒还是没换，酒力反而更大。这种方法以假掩真、以应该实，它反语正说，虚实不定，是令对手难以捉摸、防不胜防的以退为进的高超技术和策略。

英国牛津大学有个名叫艾尔·弗雷特的学生，因能写点诗而在学校小有名气。一天，他在同学面前朗诵自己的诗。有个叫查理的同学说：“艾尔·弗雷特的诗让我非常感兴趣，它是从一本书里偷来的。”艾尔·弗雷特非常恼火，要求查理当众向他道歉。

查理想了想，答应了。他说：“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次，我认错了。我本来以为艾尔·弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的，但我到房里翻开那本书一看，发现那首诗仍然在那里。”

两句话表面上不同，“艾尔·弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”，也就是指艾尔·弗雷特抄袭了那首诗；“那首诗仍然在那里”，指的是被艾尔·弗雷特抄袭的那首诗还在书中。意思没有变，而且进一步肯定了那首诗是抄袭的，这种嘲讽，程度更深了一层。

有一次，世界著名滑稽演员胡珀在表演时说：“我住的旅馆，房间又小又矮，连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为胡珀诋毁了旅馆的声誉，要控告他。

胡珀决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正：那里的老鼠没有一只是驼背的。”

“连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小且矮；“那里的老鼠没有一只是驼背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。胡珀的道歉，明是更正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，讽刺程度更深刻有力。

无论是退让以求保存力量也好，还是以退为进实际更进一步也罢，聪明人不会以退让为耻辱，而是以退让为策略。进退自如，才能充分施展自己的才智而又能保护自己不被外在的力量摧毁。以退让开始，其实是为了以胜利结束。只是退了一小步，却换来大胜利，何乐而不为呢？

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不知什么时候开始流行起了“造势”，明星出场前的大肆宣传，作家们现场签名售书，新产品铺天盖地的广告，等等。的确，在信息泛滥的社会里，如果你没一点特色，没一个醒目的标题，很快就会被其他人埋没，因此，适当的宣传是有助于增加自己的影响力的。可是，正如唱戏一样，精彩的开场锣过后，才是最有内涵的戏文；新官上任三把火不过是摆个样子，真正的功名还要靠日后一点点积累。

古语有言，树大招风，木秀于林风必摧之，越是有名头、有身份的人，就越得保持低调，免得被迎头痛击。所谓低调做人，就是在自己还是无名小卒的时候就要保持谦虚好学、谨小慎微的姿态，避免别人把自己当做竞争对手；低调做人，更体现在位高权重的风光时候，要学会把功劳让给别人，把高帽送给别人，把虚名也推出门外。做人低调，则十人九雄。

约翰出生在渔民家庭，从小就喜欢海，几次请求爷爷带他出海打鱼，可爷爷总是以他还小为借口拒绝。他懂得爷爷的心思，爷爷是怕他这根独苗发生意外。

长大后，他将要到远离家乡的地方去工作，那是个看不见海的地方。在等待行期的日子里，爷爷决定带他出一次海，一来了却他一直的心愿，二来让他去见识见识大海的博大，开阔他的心胸，或许对他的人生会有益处。

他非常兴奋，跟着爷爷跑前跑后，做好所有准备工作之后，在一个风和日丽的日子扬帆出海了。

大海深处，爷爷教他如何使舵，如何下网，如何根据海水颜色的变化辨识鱼群。可是天有不测风云，大海的脾气也让人捉摸不透。刚刚还晴空万里、风平浪静，突然间就狂风大作、巨浪滔天，几乎要把渔船掀翻。连爷爷这个老水手都措手不及，但他丝毫不慌，吃力地掌着舵，同时以命令的口气大喊：“快拿斧头把桅杆砍断，快！”他不敢怠慢，用尽力气砍断了桅杆。

没有桅杆的小船在海上漂着，一直漂到大海重新恢复平静，祖孙俩才用手摇着橹返航。途中，由于没有桅杆，无法升帆，船前进缓慢。他问爷爷：“为什么要砍断桅杆？”爷爷说：“帆船前进靠帆，升帆靠桅杆，桅杆是帆船前进动力的支柱。但是，由于高高竖立的桅杆使船的重心上移，削弱了船的稳定性，一旦遭遇风暴，就有翻船的危险，桅杆又成了灾难的祸端。所以，砍断桅杆是为了降低重心，保持稳定，保住人的生命，人是最重要的。”

行期到了，虽然离开了爷爷，但他把爷爷的话记在了心里，那次历险也在他的心里扎下了根。他的工作非常出色，职务也一再升迁。但他仍然脚踏实地地做人，无论取得多大成绩，无论地位多么显赫，绝不凌驾于他人之上。他用自己的经历证明了一个道理：竖起桅杆做事，砍断桅杆做人。就像暴风折断桅杆一样，如果你做人一味高调，就会遭致灾祸。切莫吹嘘自己的本事，炫耀自己的才干。得意时不要忘形不要张扬，你越优秀，越会引发别人的羡慕；你的优越感越强，越有可能引发别人的嫉妒，进而产生对立情绪。“位高一寸，人缩一尺”，才能保自身之平安。

美国开国元勋之一的富兰克林年轻时，去一位老前辈的家中做客，昂首挺胸走进一座低矮的小茅屋，一进门，“嘭”的一声，他的额头撞在门框上，青肿了一大块。老前辈笑着出来迎接说：“很痛吧？你知道吗？这是你今天来拜访我最大的收获。一个人要想洞明世事，练达人情，就必须时刻记住低头。”富兰克林记住了，也就成功了。

低调做人，是一种品格，一种风度，一种修养。欲成事者必要宽容于人，进而为人们所悦纳、所赞赏、所钦佩，这正是人能立世的根基。低调，不仅可以保护自己、融入人群，与人们和谐相处，也可以让人暗蓄力量、悄然潜行，在不显山不露水中成就事业。

著名的中国民营企业华为一向很低调。华为的电信设备在国际国内市场纵横捭阖，但是公开场合，华为从不（或很少）称自己第一，华为也不张扬地打广告，如果不是偶尔有新闻说华为在某国中标，或做并购交易，人们无从知道华为为什么可以做得这么好。譬如它怎么做营销。譬如是哪家国际咨询公司为它做哪一方面的服务。从这个角度来说，华为集团是典型的“低调”企业，但是，虽然它如此低调，却获得了巨大的成功。它正是通过低调达到了真正的“高调”！我们可以仔细看看它的事例。

在华为看来，“低调”首先显示为务实！从VCD到DVD，各大企业都非常注重宣传，业界一直非常热闹。但是，宣传的正面、负面作用总是在交替出现，这个行业也被戴上了炒作、作秀的帽子，给消费者不信任感。而华为只是把关注点集中一些，集中在自己的基础方面：一个是产品，一个是品牌。能让媒体了解的，也是基于这两个方面的延伸。他们不去炒作什么概念，所有炒作概念的效果只有一个，那就是赚“快钱”和“短钱”。因为你的概念再高超，也要落实到消费者的产品体验上去。科技发展这么快，消费者总有醒悟的时候，所以只可能是“短钱”。但华为关注的是企业的长远利益，追求的是“做久”，所以短视的宣传不是他们要选择的方向。但是，这种低调的宣传策略，使它的产品给人一种“踏实”、“靠得住”的概念。相反，许多注重高调宣传的企业，却给人一种轻浮的印象。

华为也非常注重企业自身的宣传，但是如何让媒体关注自己，以及关注自己什么，华为却有不同的想法。比如说，网上关于万利达的新闻，一定比较多的是在说“歌王VCD”以及“刻录DVD”。这些都是华为在产品创新方面做得比较好的事件。信息不多，也并不热闹，但是华为传达的基本理念很明确，那就是，一个关注于创造消费者价值、关注技术、产品创新的企业。华为的管理风格也跟宣传风格一样，似乎保守、简洁、务实。这是一个技术型企业的特点。外界对华为企业领导的了解并不多，因为这不是他们的宣传要点。这种“低调”的宣传手法，取得了良好的效果。这比那些用铺天盖地的高调宣传来提高自己品牌的企业效果要好很多。

真正有实力的，奉行的是一种低调策略。华为虽然一年做到200亿的销售额，但他们奉行的其实都是一种“把大企业做小”的策略，也就是我们说的低调战略。

不要固执地以为，低调就是保守，低调就不能完成宣传所达到的效果。针对不同的事情，应该采取不同的战略。要记住：低调也有低调的用处！而用低调来达到高调，就是最高的谋略！

就像交响曲一样，高调不过是震耳、精彩的那一瞬罢了，真正构成整个乐章的，还是大多数的低调。生活和事业也是如此，我们固然不能缺少适当的高调以提高自己的影响力，但绝大多数时刻还要低调行事，悄悄积蓄奋斗的力量。低调行事，低调做人，才能保存自己的实力。让别人去出一时之名吧！真正的智者甘心退到幕后，酿造经久不衰的成功。

柔也能克刚

老子说过，世间没有比水更柔弱的，但是冲击坚硬的东西，没有能胜过水的。水飞扬活跃随势而行，不管经历多么婉转曲折的道路，终能达到目的；水中顽石，不管多么棱角分明，终将成为圆溜溜的鹅卵石。水以其柔性、韧性，顺势而为，灵活多变，能伸能屈，能张能弛，不愧是以柔克刚的典范。

美国的一个山上，长年积雪，山的两面气温相同，一边树木郁郁葱葱，而另一边没几棵树，让人觉得非常奇怪，有一对情侣来到这里旅游，看到这种现象觉得要明白个究竟，所以就住在那边一直看。他们看到山的两边长着不同种类的树，一个非常的挺拔，一边有点柔弱，每到下雪的时候，挺拔的树木上面会有很多的积雪，等到积雪太多的时候，树枝就被压断，而另外一边的树上挂上一定的雪后，树枝就开始往下弯，雪滑落，这样就出现了刚开始的现象。其实人也是一样，坚强地面对生活固然很重要，可是有时候我们也要为很多不得不面对的事实弯下腰来，来保周全！

我们推崇刚烈，说是“宁折不弯”。但是，当我们还有更重要的事情要做的时候，当我们生命的力量尚未充分发挥的时候，如果懂得怎么样使自己弯而不折，就可以积蓄力量，躲过暂时的劫难，争取东山再起的机会。过分的刚强，不如适度的柔韧。我们应当多一点韧性，能够在必要的时候弯一弯，转一转。太坚硬的东西，容易折断。唯有那些不只是坚硬，而更多有一些柔韧的弹性的人，才可以克服更多的困难，度过更多的挫折。

练跆拳道的学生，就资质分为面条和劈柴两种，教这两种学生，要有不同的方法，这其中也蕴涵了不少做人的道理。

所谓面条，就是那种往那一站浑身上下几道弯，没有整体力量的人。这样的人，力量不整合，他要是提东西就手会用点劲，跑步就脚会动一下，全身东倒西歪的。跆拳道是个武术，需要有精、气、神。而这类人，往往没精打采的。说话也懒洋洋，眼皮都不愿意抬。这样的人，莫说是跆拳道，什么都学不好的。就好像一个拔河比赛，一群人你拔你的，我拔我的。各自使自己的力量，没有个方向感，对方不用使劲，看着他们自己拔就行，一会儿他们就放弃认输了。

这类人通常长得都比较“懈”。胳膊，腿，脑袋，腰什么的都很难统一行动。看自己是不是这类人呢？照照镜子就知道了。如果你站在那里，头歪向一边，屁股歪向一边，腰和弓似的。那就差不多了。这样没有整合力量的人，为什么不能成才呢？因为他们没有办法发力。举个最简单的例子，如果我们把两只手对着使劲挤压，使出全身的力气。那么，当力量达到一定程度的时候，身体会斗。而他们不会，因为他们不会全身使劲。

什么是劈柴呢？就是和面条正相反的那一类，这类人一天到晚浑身僵直，自己和自己较劲。这样的人发力的时候比一般人要浪费更多的体力。思考问题的时候也一样，习惯性地认准了一个理不变。只要这个方法有一次成功了，就不再考虑条件和环境因素的变化，永远只使用这一种方法解决问题。表面看起来这样的人，吃苦耐劳，有毅力。但是，缺乏韧性，没有变通能力也是一种脆弱的表现。不敢尝试，对什么东西都保持紧张。而且太僵硬了，遇到更强的外力或者寸劲，很容易就像劈柴一样折断了。这样的人，做动作的时候会很拘谨。学动作的时候往往只重量不重质。你教他直拳，他就跑到一面镜子前，对着镜子一通打，期间很少真正纠正和观察自己的动作。渐渐养成了错误习惯，当你指出的时候他还会辩解说：“我已经习惯了，这样比你说的更适合我。”

现实生活中的人，不大都是分为这两种吗？做面条的人没有自信，没有斗志，向墙头草；而做劈柴的人，面对压力，不懂变通，一味死扛，最后拦腰折断。其实，做人还是要圆一些，就像打太极一样，敌弱我强，敌强我就借敌之强为己用，来反击敌人。强中自有强中手，你的力量大，总有比你的力量更大的人，如果一味的硬碰硬，最终吃亏的还是自己，向柴火一样被斧子劈开。这时候学学面条功，先弯下来示好，保存实力，才能重振雄风。

遇事先弯，也体现在不跟别人斤斤计较上。如果针尖对麦芒非得争个你多我少，你强我弱，那大家往往不欢而散，什么都做不成了。生意场上尤其如此，遇事弯一弯，利益让一点，那么你得到的将不是蝇头小利，而是大事业。

曾经重组国嘉实业从而借壳上市的北京和德集团，借壳之前只是一个传统的进出口公司，但是从1994年开始，短短三四年间，其资产从3个亿发展到30个亿，主要就是靠鱼粉进出口生意。鼎盛时期的和德，是世界上公司进出口鱼粉贸易量最大的企业，在国内的市场份额达到了85%的垄断地位。

它为什么能有这样的规模？价格是关键！和德的报价永远是同行业中最低的，它出售的鱼粉每吨销售价比进价要低将近100元。

这样的生意岂不是越做越赔？其实不然。一方面，和德要求所有的买家在签订购买合同的同时预先支付40%～50%的订金，合同一般都是三个月以上的远期合同。这样，就有50%的货款至少提前90天进入和德的账户。然后在国外出口商发出装船通知单之后支付另外50%的货款。在将近30天的行船时间内，和德就可以白白占用大量资金。另一方面，由于和德在业内的绝对垄断地位，使得它在银行的信用很高，又可以在不具备任何抵押的情况下，获得180天的信用证额度。两者相加，和德在一年里就有至少大半年的时间可以有大量买方和卖方的资金在账。

有了钱就好办事，仅仅是用这部分资金进行一级市场上的新股认购，20%甚至更高的投资收益率就完全可以弥补在鱼粉贸易中的损失。至于由账面上的亏损而省掉的税金，还有大量的货物贸易使它在与保险公司、银行、码头等方面谈判时占据的优势，则更是外人看不到的。

和德的董事长毕福君，后来虽然因为盲目进军高科技而落败，但在饲料进出口方面却算得上是英雄，用他的话来说：“经商其实很简单，就是三个字——卖！卖！卖！”大量的销售才能保证大量的现金流，而大量销售的秘诀就是让利。

比起寸金必争的小老板来说，毕福君的策略可谓是大方到家了。他没有仗着自己产品过硬等条件据理力争，非要客户出高价，而是主动退了一步，弯了下腰，让客户从交易中尝到了甜头，那么客户们怎么能不喜欢跟他打交道、做生意呢？

弯一下，不要顶风上，不是对自己的不自信，而是对自己的珍惜和爱护。以柔克刚的人最懂得以一时的低姿态化解风波，避免不必要的牺牲，这样一来，长久的发展就非你莫属了！

抛却蝇头小利

到手的利益谁愿意放手？眼前的机会谁甘心错过？人从一降生这个世界上就紧握着双手，就是想从这个世界上抓住自己想要的东西，这也是人与生俱来的弱点。殊不知，正是有时候过于看重眼前的利益，过于斤斤计较自己的得失，使得人们慢慢变得鼠目寸光，为了一点蝇头小利闹得头破血流，最终两败俱伤。如果看看高手对弈，你就会豁然开朗：有舍才有得，有放弃才有进展。

高手对弈，并非“咄咄逼人”，常常在“舍一子”中显示棋艺。高手下棋时常用“舍卒保车”的策略，为了整个局面有时不得不有所舍弃，把真正的杀招藏在背后，一旦时机成熟，出手就让对手输得心服口服。就像下棋一样，凡事须从大局着想，为整体利益暂时放弃一些局部利益。兵家，商家，职场人士无不知晓其中的道理。在事业，人生的困难时期，若只知得、不知舍，试图处处得利，必会处处被动，整体失利，最终受其大害。

曹操平定汉中，直逼刘备刚刚占领的西川。刘备急请诸葛亮商议对策。

孔明说，曹操分兵屯合肥，惧孙权也。我们如果把江夏、长沙、桂阳三郡还吴，遣舌辩之士陈说利害，令吴起兵袭合肥，牵动其势，曹操必退兵回救其南方，如此，西川可安。

后来的情势果然如军师孔明所言，吴国兴兵，曹操只得放弃攻蜀而回师援合肥。刘备得以喘息，安定了西川根据地，并由此立国建业。

《三国演义》的一大看点，就是荆襄之地的争夺。江夏、长沙、桂阳三郡是荆州之拱卫。刘备一世枭雄，在曹操大军压境之际乱了方寸，无退兵之策，不是不智，而是舍不得将三郡割给孙吴。可见贪欲乱智，虽英雄刘备亦难幸免。

孔明之智无非是把大事想明白。刘备集团欲三分天下，必须联吴抗曹。荆襄之地是当时中国的腹地，是兵家必争的战略要点。孔明借荆州之后，一直以此为诱饵，假许还吴，其实是以此为王牌，牵动东吴踏上自己的战车，共同抗曹。

舍子取势，弃子得势，这是棋局博弈常用的技法。孔明诱使孙吴围魏救赵，自然骗不过孙权集团。只是刘备集团占有荆州之际，就一直以“借”为名，答应日后要还孙吴，如今主动把荆州的拱卫三郡还孙吴，孙吴得三郡而复望荆州，能不出兵击曹吗？

孔明之智不仅是琢磨透了孙吴，而且得利时留有余地，让合作伙伴永远对你存有希望，永远为战略合作留有空间。让出了三个郡，换保住的是自身的实力，得到的是荆州、西川的更广阔的地盘。人总是因为利益才结交到一起，只有先让人以利，才能收获更多的成功。

舍卒保车是一种主动的策略，有时候也是一种被动的选择。大难当头，只能分清楚什么是至关重要的事情并尽全力将其保护好，其余的附属事情根本就顾不得了。绝不能狠不下心，因小失大，到最终反而连小利益都保不了。

南宋初年，金国四太子兀术率兵南侵，宋国派岳飞领兵抵挡，两军在朱仙镇会战。兀术有位义子叫陆文龙，是兀术自小调教的，武艺超群，对了几阵，几位宋将都败在他手下，岳飞只好挂出免战牌，思谋新计。

宋部中有位部将叫王佐，原是杨幺部下，自从来到岳飞营中，一直没什么建树。这天晚上，他突然来到岳飞帐中，说有破敌之策。岳飞大喜，忙问他计将安出。王佐说：“那陆文龙本是我们大宋潞州节度使陆登的儿子。潞州失陷，兀术杀了陆登夫妇，而把在襁褓中的陆文龙和乳娘带到北番养大。在下愿去番营说服陆文龙来降。”岳飞当然高兴，但转念一想，王佐怎能打入番营呢？王佐说：“这个在下早已有计了。”说罢抽出剑来，一挥便砍下自己的右臂。岳飞赶忙来制止，王佐已倒在血泊中。岳飞忙让军医来包扎护理。王佐醒来，如此这般说了一番打入金营的办法，感动得岳飞热泪盈眶。

休养了几天，王佐瞅个夜晚来到金营。巡逻兵带他来见兀术，王佐痛哭流涕，说了一番劝岳飞识时务，不要跟强大的金国对抗，及早与金人讲和而激怒了岳飞，岳飞砍下了他的右臂的假造经过，直说得兀术动起情来，安慰了一番，收在帐下。见王佐已不能出阵打仗，权当顾问，需要了解宋营将士情况便找他来问。

王佐本是儒将，饱读诗书，历史故事烂熟。金营诸将最爱打听中原历史，所以不时有人来召王佐去饮酒闲扯。

一日，王佐饮酒闲扯后回自己帐篷，路过一处，见一老年妇人中原打扮，在帐外晒衣服。王佐看左右没人注意，便上前搭话，果然是陆文龙乳母。乳母把他请入帐中，询问宋国情形，表示出不忘故国之情。王佐趁机问她日后有什么打算。妇人见是中原人，也不避讳，表示出南归之意。王佐亮出身份，两个定下游说陆文龙之计。

此后，王佐在乳娘安排下，常去陆文龙营中为陆文龙讲故事。一天，王佐带去一幅画，说要为陆文龙讲个精彩故事。陆文龙刚刚16岁，孩子气未褪，自然十分高兴。讲故事前，王佐先让他看看那幅图画。陆文龙展开画，见上面画着一座官衙大堂，一位番将坐在堂上，堂前躺着一位宋将和一位妇人，皆已身首异处。旁边站着一位妇人在抹眼泪，怀里还抱着个孩子。陆文龙百看不解，请王佐从头讲来。

于是王佐说出金兀术入侵潞州杀死节度使陆登夫妇，抢走陆家公子陆文龙的故事。陆文龙一听，忙问：“那小孩怎么与我重名？”王佐说：“那小孩就是你，怎么不与你重名？不信，可问你乳娘，画上那位抱小孩的妇人，就是你现在的乳娘。”陆文龙将信将疑，乳娘从帐后哭着出来讲述了当时的经过。

陆文龙听罢，又恨又气，恨只恨兀术杀死父母，气只气自己全然不晓，认贼作父。

不久，陆文龙在王佐安排下投奔岳飞去了。岳飞得此猛将，大举进攻，把金兵打退了。

自古，凡成大事者，必深诣“舍卒保车”之道，小到钱财、房产，大到自尊、手足，能舍才有得，王佐舍己一臂，却为大宋得一猛将，为击退金兵打下了坚实的基础，功劳盖世啊！

现在社会中，无论是职场上还是商场上，都不得不“舍卒保车”：为了大利益，作出一些“相对”较小的牺牲，才是聪明人的明智之举和必备法宝。舍卒保车，是一种心机，一种眼光，一种谋略。凡成就大事的人无不懂得选择和放弃，舍卒保车，着眼的不是眼前的小利，而是更长久的事业。

说话、做事留余地

生活中说大话的人很常见，他们给人的感觉是信心满满，动辄打包票说一切包在自己身上；要么就赌咒起誓，说肯定没问题。听的人以为他们说得都是对的，可事后却往往失望地发现不过是牛皮而已。

话不说满，就是给自己留了余地，让自己有机会回旋，不至于被逼得太紧。试想一下，如果你事先跟人家拍着胸脯说好的事情，最后又没有完成，人家从此可能就把你当成牛皮大王了，说不定因为你的失误还会造成人家重大的损失。

某公司新研发了一个项目，老板将此事交给了下属于亮，问他：“有没有问题？”

于亮拍着胸脯回答说：“没问题，放心吧！”

过了三天，没有任何动静。老板问他进度如何，他才老实说：“没有想象中那么简单！”

虽然老板同意他继续努力，但对他拍胸脯的信誓旦旦已经开始反感。

自以为是的人最容易把话说满。总觉得自己的见解没有错，根本不容分辩，于是马上盖棺定论，不留余地。可是，要知道杯子留有空间，是为了轻轻晃动时不会把液体溢出来；气球留有空间，是为了不会因轻微的挤压而爆炸；人说话留有空间，是为了防止“例外”发生而让自己下不了台。我们都讨厌空话大话连篇的人，吹得天花乱坠，实际行动却不见几分，难免让人觉得你华而不实，难以信任。

不把话说满，也是给自己留了更大的上升空间。每个人都对别人有预期，比如领导交给你工作时，心里早就掂量过了你是否胜任；朋友请你帮忙，也早就揣摩过了你是否合适。这时如果你向上文的于亮一样拍胸脯、打包票，就会让对方在心里对你抱有很高的期望，一开始明明指望你能做到80%，你话说得太慢好像自己能做到100%似的，人家就会期望你做到120%。到时候即便是你应人家的要求全做好了，人家也会觉得好像少了点什么。因为你的大话和自信让人家对你的期望太高了。如果不是真有这份本事，千万别打这个包票。

反过来说，如果你在接受任务和请求的时候，显示出一点迟疑，表示出一点危难，但又表现出了真诚和热心，比如接到任务时对领导说“这样的事情我还没有做过，没有经验，不过我会请教一下老同事，尽力而为的”，由于你给自己留下了余地，但又表达了真诚和认真的态度，领导就会调低对你的期望，这样即便你只做好了80%，领导也会对你大加赞赏；如果你做到了100%，领导就会喜出望外。一句话，因为你没有把话说满，就给自己留下了超越别人预期的机会。

有能力做到的事情也不要说大话，那么，没有能力做到的事情和尚未动手的事情就更不能先放出大话了。万一不能实践诺言，那岂不成了牛皮大王了？

冯美娜出身优越，从来不缺钱花，去过很多不同的国家旅游观光。但是为了表现自己并非一味享受挥霍的人，在很多次的同学聚会上，她放出话来，说自己一定要去非洲做慈善事业，为解救非洲的贫困儿童作出一点贡献，等等。刚开始她说这话，人家还相信，可是说多了，见她始终没有动静，一个同学就忍不住问了一句：“那你在中国，为希望工程捐过一分钱吗？”冯美娜小声说了句：“我忘了捐没捐。”那位同学断定她根本没捐过，说：“你连中国的孩子都帮助不了，还去非洲做什么慈善啊！不如赶紧从眼前这点做起吧。”一句话说得冯美娜很是尴尬。

凡事要先做后说，多做少说。不管你是有什么宏伟计划也好，什么超强能力也罢，一旦你说的比做得多，就容易遭人唾弃；一旦你只说不做，就会被当做牛皮精，再也无法获得别人的信任。

人们都说言行一致，确实是这样。话不说满，体现在行动上，就是事别做绝。生活中时刻咄咄逼人的人也很常见，他们发现别人的小缺点或者小秘密，便像抓住了把柄一样，非要置人于死地。如果遇到了这样的人，即便是再小的错误也会被渲染成天大的罪孽；即便是微不足道的利益，也会成为他志在必得的目标。这样的人最爱把事情做绝，把人往绝路上逼。其实，得饶人处且饶人，不妨放宽一点，宽容别人也是为自己日后铺路。放过别人，就是放过自己。

嵇康是魏晋时期著名的文人，其性格放荡不羁，桀骜不驯，做事不计后果，张扬恣意。山涛曾经是嵇康的朋友，二人早年与向秀、阮籍等人常聚于竹林中纵酒酣歌，吟诗作赋，被世人合称为“竹林七贤”。嵇康在谈及自己交友时曾经说“所与神交者，惟陈留阮籍，河内山涛……”意思是说，世间与自己情投意合、相知甚深的人，只有那些个人，其中有山涛。然而就是山涛这样的挚友，仅仅是因为推荐他出来做官，嵇康就写下了满腔愤恨的《与山巨源绝交书》，文中对山涛恶语中伤，全不顾旧日情分，给世人留下极坏的印象，最后导致自己不能容于人而被杀。反倒是山涛，在嵇康被杀后，一直悉心照料嵇康的儿女。

俗话说，兔子急了还咬人。看似平时温文尔雅或者柔弱的人，如果真的被点了死穴，那就会变成凶猛的野兽，闯出一条血路来。事情不要做绝，就是避免点中别人的死穴，不要把人往绝路上逼。放人一条生路，殊不知日后即是自己的福音呢？

话不说满，事不做绝，其实也是中庸之道的体现，这是一种温和的处世方式。不说大话，避免给别人带来压力，也避免遭致厌恶；事不做绝，给别人一条生路的同时，也给自己积下了福德。这个世界上总是有那么一些奇妙的轮回，一时的得意，总要由以后的失意来偿还；一时的猖狂，也总会由以后的报应来弥补。说话做事都留余地，才是保护自己的好办法。

暂时的忍让不可耻

你看见过飓风过后的样子吗？合抱粗的大树被连根拔起，而柔弱的小草却安然无恙。大树平时挺起腰板，多么雄壮威武啊！可是遇到更强的飓风，它就直接被打倒了；小草是何等的瘦小和柔弱呢？可是它们懂得在比自己更强大的敌人面前低头，所以在飓风的摧残之后，能够幸免于难，最终还是抖抖灰尘，微笑地迎接新一天的阳光。

人也是如此。《菜根谭》中说：舌存常见齿亡，刚强终不胜柔弱。牙齿是刚强的，可是却经不起虫蛀菌噬，常被腐蚀至脱落；舌头是柔软的，虽经酸甜苦辣，却毫发无损。所以人到老了的那天，往往牙齿都掉光了，可是舌头还好好地为主人服务着。这就是刚者易折，柔者能安的道理。人生不如意事十之八九，每个人的人生道路是不同的，既有顺境，也有逆境，而且逆境往往多于顺境。要想在这个变化无常的世界里生存，必须学会而且要善于“忍”。

刚刚开始为目标而奋斗的时候，往往位处卑微，常常受外界的凌辱。越在此时越要忍耐，因为创业之初的人就像小草一样，如果你学会忍，早就被人家拔光、踩踏了，哪还谈得上日后的胜利呢？人不可能常在巅峰，尤其是遇到突如其来的灾祸让以往的成绩化为泡影的时候，那时，除了一个“零”你什么都没有，如果不能清楚地认识到自己的失利，不能忍一时之痛苦，就很难东山再起。忍一时之失势，才能酿长久之胜利。

美国著名企业家亚科卡，在20世纪70年代初担任福特汽车公司总经理，八年中为福特汽车公司挣了35亿美元的利润。正当他春风得意之时，由于嫉妒和猜忌，他被老板亨利·福特免去了福特汽车公司总经理的职务。面对精神的创伤和打击，54岁的亚科卡没有向命运投降，决心暂时忍让，寻找一个可以再展自己的才华、大干一番事业的地方，以成功的事实让亨利·福特永世难忘。

为了实现自己的抱负，他拒绝了一些条件优厚的企业的招聘，而接受了当时深陷危机、濒临破产的克莱斯勒汽车公司的聘请，担任总裁。上任后，他首先对公司组织机构大动手术，并在全体员工特别是主管人员中，实行以品质、生产力、市场占有率和营运利润等因素来决定红利的政策，主管人员没有达到预期的目标，将扣除25%的红利。还规定在公司尚没有起死回生之前，最高管理层各级人员减薪10%，而亚科卡本人的年薪只有象征性的一美元。他想以此表明，大家都在为走出困境而苦斗。为了争取政府贷款，他亲自出马向新闻界游说，不得不像个被告一样站在国会各个小组委员会面前接受质询。他由于劳累，导致眩晕症复发，差点儿晕倒在国会大厦的走廊里。

经过几年励精图治，80年代初，克莱斯勒汽车公司终于走出困境，开始扭亏为盈。1983年赢利9亿美元，1984年创利润达24亿美元，1985年首季获纯利5亿多美元。亚科卡也成为美国的传奇人物，数以万计的来信敦促他竞选美国总统，老布什也把他当做1988年竞选总统的“十分强有力的竞争对手”。《亚科卡的自传》，成为美国的畅销书。

试想，亚科卡当初若没有选择暂时忍让以积蓄力量、励精图治，还会有后来的成功吗？心字头上一把刀，一事当前忍为高。无论是在事业上，还是在个人的人生征途上，挫折和失败是难免的。暂时忍让是战胜挫折、走出困境的重要方略。忍，就是这样一种貌似软弱、实则刚强的做人智慧。老子曰：“大直若屈，大智若拙，大辩若讷。”因此，身处逆境之时，应通晓时事，沉着待机，这才是智者的做法。只有长久潜伏下来，才能成就大事，才能不鸣则已、一鸣惊人。因此，大智者应知为何而忍，只要抱定这种信念，忍而后发，才能卷土重来，东山再起。

明朝建立之初，朱元璋为了保住江山，对朝廷和地方的官僚好贪、舞弊、严重损害皇朝利益的行为，无情打击，重刑惩治。其用刑的野蛮残酷程度超过了历史上任何帝王。为了免遭杀戮，有的官僚不得已装疯卖傻，以逃避惩治，御史袁凯惹怒了朱元璋，怕被杀头，便假装疯癫。朱元璋说疯了是不怕痛的，叫人拿木拶子刺他的皮肤，袁凯咬牙不吭。回家后，自己用铁链子锁了脖子，蓬头垢面，满嘴疯话。朱元璋还是不相信，派人去探察。袁凯瞪着眼对来人唱“月儿高”的曲子，爬在篱笆边吃狗屎。朱元璋听了使者的回报，才不追究。实际上朱元璋又受了骗。原来袁凯知道皇帝不相信自己疯了，会派人来侦察，便预先叫人用炒面拌糖稀，捏做狗屎状，散在篱笆下。当来人一到，他便大口大口地吃，这才救了一条老命。

不忍一时之失势，一时的失势、一时不得志要忍，白手起家、从零开始要忍，已经有一定身份定位和力量的人也不能不忍。刚才提到的飓风后的大树不就是很好的例子吗？如果凭借自己的力量就想一意孤行，不能忍一时之小辱，那么势必遭致灭顶之灾。人孰无喜怒，孰无情感，可是如果不能调节好自己的情感，由着自己的性子来，不能忍一时之气，那么后果不堪设想。

齐国攻打宋国，燕王派张魁作为使臣率领燕国士兵去帮助齐国，齐王却杀死了张魁。燕王听到这个消息，非常气愤，就召来有关官员说：“我要立即派军队去攻打齐国，为张魁报仇。”

大臣凡繇听说后谒见燕王，劝谏说：“从前以为您是贤德的君主，所以我愿意当您的臣子。现在看来您不是贤德的君主，所以我希望辞官不再做您的臣子。”燕昭王说：“这是为什么呢？”凡繇回答说：“松下之乱，我们的先君不得安宁被俘，您对此感到痛苦，却特奉齐国，是因为力量不足。而今张魁被杀死，您却要攻打齐国，这是您把张魁看得比先君还重。”燕王说：“你认为应该怎么办？”凡繇回答说：“请您穿上丧服离开宫室到郊外，派遣使臣到齐国，以客人的身份去谢罪，说‘这都是我的罪过。大王您是贤德的君主，哪能全部杀死诸侯们的使臣呢？只有燕王的使臣独独被杀死，这是我国选择人的时候不慎重啊，希望您能让我改换使臣以表请罪’。”

燕王接受了凡繇的意见，又派了一个使臣到齐国去。

使臣到了齐国，齐王正在举行盛大的宴会，参加宴会的近臣、官员、侍从很多，齐人让燕王派来的使臣进来禀告，使臣说：“燕王非常恐惧，因而派我来请罪。”使臣说完了，齐王又让他重复一遍，以此来向官员、侍从炫耀。

于是齐王派出地位低微的使臣去告诉燕王，让燕王返回宫室居住。

这样，由于燕王忍怒而委曲求全，从而保全了国家，为他后来攻打齐国准备了充分的条件。试想假如燕王逞一时之怒，匆忙去攻打齐国，恐怕早已成为齐国刀俎下的鱼肉了。迫不及待地感情用事，只会坠入万劫不复的深渊之中。

按下自己的性子，不为一时之气大动干戈，忍小事而获长久安定，大臣凡繇为燕王和燕国算了很划算的一笔账。

忍是非常务实、通权达变的生存智慧。生活中和事业上的智者都懂得忍之道，他们总是以表面上的退让、割舍和失败来换取对方利益的认可，从而在根本上保证了自己更长远或更大方面的利益。忍，不是一味妥协，不是委曲求全。沉默是为了雄辩，而非噤声；雌伏是为了雄飞，而非隐退；忍辱是为了雪耻，而非饮恨！忍，是一种以退为进、以弱胜强的做人哲学！忍，总是暂时的；而胜利，却是长久的。以片刻之忍，酿就长久成功，这笔账你算过来了吗？

少说为妙

俗话说，知人知面不知心。许多人，即便你已经跟他们交往了很多年，仍不能肯定已经摸清了对方的脾性。人际关系如此复杂，就是因为我们都不清楚对方心里想着什么，因为他的言谈举止等一切外在表现都不能百分百的代表其内心。为了不让自己卷入是非纷争，最好的办法就是不让别人抓到自己的把柄，话少说为妙。

人在交际中，全盘豁出的人是最愚蠢的。聪明懂得分寸，不会轻易泄露并掏出整个人心。碰上老实的人，你们一见如故，把老底全都抖给对方，也许会因此成为知心朋友。但在现实中，更多可能的情况是：你把心交给他，他却因此而小看你，更有甚者会因此打起坏主意，暗算你。所以说，在待人处世中，尤其是对摸不清底细的人，切记做到“逢人只说三分话，未可全抛一片心”。否则，吃亏受伤害的将是你自己。

初到一个新的人际环境，更要注意矜持和城府问题。刚开始的时候你觉得人人都很好，都是一团和气，但是别忘了，这只是人们好的一面，相处日久，了解渐深，你看到了此方生活的底里，才会意识到你原来所识的只是人家的一个侧面，此时所见才是完整无缺立体多面的人。如果一开始你就掏心挖肺，把自己的秘密和盘托出，把自己交出去，就等于授人以柄，受伤害的只会是你自己。朋友小庄就遭遇了这么一桩尴尬。

“我菜都买好了！啊？好吧……谢谢，再……”小庄的“再见”还没说完，对方就挂了电话。她呆坐着，电话还拿在手里，发出“呜、呜”的声响，在这个已经空荡荡的办公室里，显得格外刺耳。

“有什么不开心的事？”一只手伸过来，帮她挂上了电话，小庄抬头一看，是新来的刘小姐。

“没什么事。”她动了动嘴角，“怎么你还没回家？”

“急什么？也没有什么事等我回家去办！家都不像家了。还不如在办公室里，至少感觉充实些。”

小庄抬抬眼角，仔细地看了看这位已年近中年的女人，大家都说她不好惹，可是，她身上却透着一种落寞感，一种和自己相似的落寞。看到别人也有的落寞，倒使小庄放松了些，甩甩头发，一笑：“一起出去吃个晚饭吧？我请客！”

没人知道今天是小庄的生日，除了“他”。当然！现在又多了个她——刘小姐。

一直到饭后甜点的时候，她才说出今天是自己的生日。

没想到的是，刘小姐一点也没惊讶，只是淡谈地一笑：“我的生日，也常是这样过的。他，总有事，总是突然打个电话说抱歉，害我对着一桌做好的菜，和插好的蜡烛，掉眼泪……唉！有什么办法？跟别人分……”

小庄愣住了。赫然发现，眼前这位刘小姐，俨然是一面镜子，立在自己眼前，从镜中看到的是自己。忍不住的泪水，突然一串串地滚下来。赶紧拿餐巾去擦，还是被刘小姐看见，焦急又关心地问：“你怎么了？什么事让你这么伤心。难道你也……？”小庄的心理防线刹那间崩溃了，多少年来，从不曾对人倾吐的秘密，如同滚下的泪水般，全涌了出来。

说完时已近深夜，刘小姐开车，送她到家门口，这也是小庄从没经验过的，不管多熟的同事，她都不曾把人带回家，这是她和“他”之间的秘密，不能让人知道。但是，今晚，她觉得好轻松，觉得终于遇到一个跟她有着同样痛苦、同样煎熬的人。发觉自己不再孤独。

经过这次倾诉，刘小姐成为了小庄最要好的朋友。只是，小庄不明白，为什么其他同事，渐渐对她露出奇怪的眼光。有时候，桌上的电话才响，她感觉得到，几十双眼睛都在偷偷地看她，几十只耳朵都在偷偷地听她说些什么。

终于有一天，王小姐偷偷对她说：“你的事，大家都知道了！其实，你不该讲，大家同事六七年，你都没说，为什么刘小姐才来，你就告诉她了呢？她又是个大嘴巴，到处吹牛，说她知道你的私事。”

“可是她，她不是也一样吗？”

“她也一样什么？跟你一样爱上了有妇之夫？真是天大的笑话！她今年初才结的婚！”

小庄忍不住地冲到刘小姐面前，低声狠狠地问：“你为什么把我的事跟别人说？你明明才结婚，又为什么要骗我？”刘小姐缓缓地偏过头来：“哎呀！交个朋友嘛！我看你那么伤心，八成是那回事，编个故事让你舒服点。”然后又是淡淡一笑，“何况，我不编那个故事，你也不会告诉我你的故事啊！”

和人初次见面或才见过几次面，就算你觉得这个人不错，也不该把你的心一下子就掏出来。对还不了解的人，无论说话或做事都要有所保留，不可一相情愿，千万不要一下子就把心掏出来。人性复杂，你若一下子就把心掏出来给对方，而他却没有，这种会玩手段的人，就会把你玩弄于股掌之中，小庄不就是活生生的例子吗？

对于身边不熟悉的人尚不可全抛心思，对于陌路相逢的人来说，就更得提高警惕，千万不能随随便便就泄露了自己的底细。

李厂长出差的时候在火车上遇见一位“港商”，二人一见如故，互换了名片。这位港商在举手投足之间都显示出一种贵族气质，这使李厂长对其身份毫不怀疑。恰巧二人的目的地相同，而港商又对李厂长的产品非常感兴趣，似有合作意向，李厂长便与之同住一个宾馆，吃饭、出行几乎都在一起。

这一天，李厂长与一客户谈成了一笔生意，取出大笔现金放在包里。午饭后与港商在自己屋里聊天，不久李厂长起身去卫生间，回来时出了一身冷汗：港商和那个装满钱的皮包都不见了！李厂长赶紧报警，几天后案子破了，罪犯被抓获后才知道，原来他并不是什么港商，而是一个职业骗子。这让李厂长对自己的轻易相信他人，交出自己底细的做法痛悔不已。

像李厂长这种被人摸清底细钻了空子的事情几乎时有所闻。而“港商”的骗术仅在于：他交出假心，以此诱骗你交出真心。而你却不知江湖险恶，就心实厚道地什么都对他说了。所以，在这一点上我们有必要吸取教训，换一种不那么“实心眼儿”的做人态度。

“交浅而言深，既为君子所忌，亦为小人所薄。”每个人在对别人说出自己的秘密之后，都可能会心不安。因为他不敢确定，别人是不是会把他的秘密说出去。尤其是对于陌生人，切忌推心置腹，千万不要授人以柄，害了自己。有时候，不仅对于陌生人要守口如瓶，对于老朋友也不得不这样。因为朋友之间能够敞开心扉的事情应该限于生活和个人的范围，而对于自己工作中的事情，则应该多一份考虑。工作是为了公司，为了社会，为了国家，如果这其中牵涉到一些重大秘密，那么自己就有责任保护这些秘密，不能信口开河，随随便便讲给朋友或者亲人，这虽然是信任朋友和亲人，但却违反了职业道德。

罗斯福出任海军助理部长时，有一天，一位好友来访。谈话间好友问及美国海军在加勒比海某岛建立军事基地的事。

“我只希望你能告诉我，”他的朋友说，“我所听到的有关建立基地的传闻是否确有其事。”

这位朋友要打听的事在当时是不便公开的，但既是好朋友相求，那如何拒绝是好呢？

罗斯福望了望四周，然后压低嗓子向朋友问道：“你能对不便外传的事情保密吗？”

“能！”好友急切地回答。

“那么，”罗斯福微笑着说，“我也能。”

“出我的口入你的耳，切莫向第三个讲起。”这全是自欺欺人的废话，任何时候都不要指望别人对某事能守口如瓶，你可以给好朋友说，他也可以同样地给他的好朋友说，唯一的解决办法就是“打死我也不说”。

不告诉朋友这些事情不是不信任他，而是职责使然。我们不能因为友谊或者哥们义气而忘了自己的职责，因此对朋友和亲人有时候也得话有保留。

袒露心扉如一封摊开在众人面前的信，会使你受人摆布。对人交心是危险的，因为你有了让人控制的把柄，会成为任人驱使的奴隶而不能自主。逢人只说三分话，未可全抛一片心，聪明者总是说些无关痛痒的话，从不让自己的秘密成为别人的笑柄。管住自己的嘴，就是第一道防线。

第五章

职场应酬

得人心天时不如地利，地利不如人和。成大事的人向来是能够上下摆平的人。人不是圣人，都是感情的动物，都有人类的弱点，既不像电脑那么精确，也不像包公那么公正，他对你的印象、判断，暗中都受着私人感情的影响（甚至他自己都没意识到）。因此，“经营”人心是一门大学问：该怎么对待上级？该怎么对待下属？该怎么对待平起平坐的人，该如何对待“老资格”？人心是一把双刃剑，经营好了便可为你披棘斩荆，使你一路畅通；经营不好便会为你设置重重障碍，把你置于“阳光照不到的角落”。

学会把功劳与人分享

《菜根谭》中说道：完名美节不宜独任，分些与人，可以远害全身；辱行污名，不宜全推，引些归己，可以韬光养德。意思是：完美的名节，不应该独自拥有，分些给别人，才可以避免祸害；不好听的名声，不要都推给别人，自己也承担一些，才能隐藏锋芒修养品德。

喜欢被赞扬，喜欢好名声，喜欢把功劳归为自己，这本是人之常情。可是，名头太大会遭嫉妒，功劳高盖主也很危险。所谓人怕出名猪怕壮，说的就是这个道理。为名所累，为功所害，那种居功自傲，终为名声所害、为功劳所累的典型例子不胜枚举。物不平则鸣，如果你将功劳占尽，什么利益都要大头儿，还有谁不把你当成霸道的强盗呢？还有谁会支持你、喜欢你呢？

什么样的人最容易争功？当然是争强好胜、性格非常要强的人。他们容不得自己比别人有一点差，容不得别人有什么地方比不上别人。他们做一切事情的终极目的，就是要显示自己高于别人。争强好胜固然是让个人进步的动力，但是在自己多做多得的时候，千万别忘了照顾身边人，别让自己跟他们太不一样。木秀于林，风必摧之；有所得，必有所失。千万别要求事事顺自己的意，事事自己当第一，如果有一天你真站到了顶峰，那危险也就不远了！金庸的《侠客行》中的梅芳姑，就是争强好胜但最终败落的好例子。

梅芳姑本来是一个有着绝色容貌的多才多艺的女子，但是她心仪的男子石清却喜欢上了一个样样都不如她的女子闽柔，梅芳姑为此百思不得其解。十多年后，她质问石清当年她的容貌与闽柔相比谁美，石清答是她美；她接着问武功是谁高强，石清答是她高强；她又问，文学修养是谁高？石清答他夫妇二人识字有限，自然比不上她。梅芳姑冷笑道：“想来针线之巧，烹任之精，我是不及这位闽家妹子了。”石清答道，闽柔既不会补衣裁衫，也不善烹饪，连炒鸡蛋也炒不好。梅芳姑厉声问，既然如此，为什么石清偏偏跟闽柔好，而不喜欢她？石清说：“你样样比我闽师妹强，不但比她强，比我也强，我和你在一起，自惭形秽，配不上你。”梅芳姑终于明白，于是惨叫一声，自杀而死。

梅芳姑的故事，表面上好像是说，太能干的女子令男人感到自卑，反而得不到爱情，男人喜欢的是闽柔那样的温柔女子，但深想一层，梅芳姑不可爱的原因并不是她的多才多艺，黄蓉何尝不是多才多艺？梅芳姑不可爱，是因为她太争强好胜，而且自以为本领第一，就能够要什么有什么。得不到意中人便自毁容貌、夺人儿子，最后愤而自杀。这样的人，不论男女都不会讨人喜欢。

太过争强好胜的人，即使拥有别人所羡慕的一切也还是不满足，往往风头太劲招致嫉妒。现代企业之间的竞争早已不再是个人之间的单打独斗，个人英雄主义的时代早已告一段落，而是进入了“打群架”的时代。只有大家通力合作，压制住自己争强好胜的心思，齐心协力先将企业这块“饼”做大，才能有让自己也多获利益的机会。顾大局，识轻重，不好强，不争功，这才是团队精神的核心。

小陈最近心情不好。她的团队最近正在参加一个化妆品品牌夏季推广会的比稿，她很努力，而且她对自己这一次的创意很满意。她觉得这次是她在业内崭露头角的机会，所以，她和她的两个搭档加班加点，牺牲了好几个周末。

可是就在她通过一次次的比稿，快要把项目揽到手的时候，老板让她把这个项目给另一个同事来操作，理由是那个同事与客户的关系更好，把这个项目揽到的把握性大一些；老板让小陈理解，为公司作点牺牲。

眼看着自己的劳动成果被同事拿走，自己的美好前景化作了泡影，小陈感到心里堵得慌。怎么说这也是自己心血的积累啊，凭空地就为别人作了嫁衣裳，心里这口气怎么平呢？如果你是小陈，你会怎么办？是找领导哭诉，要求记住自己的功劳？是忍气吞声，觉得自己被别人欺负了而憋着一口气？还是大度一些，既往不咎，继续埋头于自己的工作？

如果小陈不将自己的作品拱手相让的话，她也有可能揽到这个项目。但是，如果你牺牲了团队精神，那将来就再也没有人配合你了，在公司里你就成了孤家寡人，因此你就很难有第二次的成功了。如果由于你的谦让，你的不争功，让团队更加团结，从而获得了胜利，上司心里肯定有数，同事对你也更加钦佩，因此，你的个人形象得到了提高，你的个人品牌价值也大大提高，这也就意味着你将来会比别人有更多的机会。所以，严格地讲，你的“不争”并不是真正意义上的“牺牲”，而是一种隐性投资。而且这种投资是可以回收的，比一般投资的回报率要高得多！

现代社会是一个竞争社会，每一个人都摩拳擦掌，跃跃欲试，让你心如止水，要你不去争、不去计较，事事退让到后面，确实是件不容易的事。但是，一分耕耘，一分收获，你要求获得回报没错，但是你如果过分注重眼前的和金钱上的东西，很可能适得其反。与其这样，不如慢慢修炼，等到对方自己醒悟的那一天，就会补偿给你更多的回报。如果因为争强好胜、寸步不让、斤斤计较而给别人留下了不好的印象，恐怕你失去的远远比获得的多。如果在名利当前，你能够保持清醒的头脑，把功劳和利益让给别人，那么你所收获的东西，远远比金钱更有价值。

齐景公得了肾病，一天晚上突然梦见自己与两个太阳搏斗，结果败下阵来，惊醒后竟吓出了一身冷汗。

第二天，晏子来拜见齐景公。齐景公不无担忧地问晏子：“我在昨夜梦见与两个太阳搏斗，我却被打败了，这是不是我要死了的先兆呢？”

晏子想了想，就建议齐景公召一个占梦人进宫，先听听他是如何圆这个梦，然后再作道理。齐景公于是委托晏子去办这件事。

晏子出宫以后，立即派人用车将一个占梦人请来，占梦人问：“您召我来有什么事呢？”

晏子遂将齐景公做梦的情景及其担忧告诉了占梦人，并请他进宫为之圆梦。占梦人对晏子说：“那我就反其意对大王进行解释，您看可以吗？”

晏子连忙摇头说：“那倒不必。因为大王所患的肾病属阴，而梦中的双日属阳。一阴不可能战胜二阳，所以这个梦正好说明大王的肾病就要痊愈了。你进宫后，只要照这样直说就行了。”

占梦人进宫以后，齐景公问道：“我梦见自己与两个太阳搏斗却不能取胜，这是不是预兆我要死了呢？”

占梦人按照晏子的指点回答说：“您所患的肾病属阴，而双日属阳，一阴当然难敌二阳，这个梦说明您的病很快就会好了。”

齐景公听后，不觉大喜。不出数日，果然病就好了。为此，他决定重赏占梦人。可是占梦人却对齐景公说：“这不是我的功劳，是晏子教我这样说的。”

齐景公又决定重赏晏子，而晏子则说：“我的话只有由占梦人来讲，才有效果；如果是我直接来说，大王一定不肯相信。所以，这件事应该是占梦人的功劳，而不能记在我的名下。”

最后，齐景公同时重赏了晏子和占梦人，并且赞叹道：“晏子不与人争功，占梦人也不隐瞒别人的智慧，这都是君子所应具备的可贵品质啊。”

正确地对待功过名声，把功劳和好名声让一点给身边的人，主动去承担责任和骂名，大多时候比一大堆的荣誉证书更能赢得人们的心。学会说：功劳是你的，责任我来负。或许有时你会失去一些虚名和小利，但你赢得的也许就是你一生的幸福和平安。适时把人情留给别人，不仅可以赢得好感，也算为自己买张保单。有功分别人一半，有过替别人分一半，你永远不会有事。出来混的，迟早都要还；如果你的胃口太大了，吞下去的越多，将来要还的也越多！

掌握“进言”的技巧

说服自己靠心态，说服别人靠技巧。忠告本是对别人最佳的馈赠，也是最真诚的建议，可是偏偏很多忠告都似苦口良药，很难被人欣然接受，往往还会收到反效果。忠言作为真诚帮助他人的一种形式，它的初衷必须是善意的。既然是善意的，献言者就会想方设法把话说得让人容易接受，而逆耳之言恐怕就不好被人接受了。所以仅有“为别人好”的善意献言还不够，要使献言变成对方能接受的忠言，献言者就必须掌握“进言”的技巧，否则就会收到反效果。

谁都不爱接受批驳自己的意见，也不愿听逆耳的忠言，这时，往往裹上一层“糖衣”包装成委婉的顺耳之言，才能起到很好的规劝作用。一种苦味的药丸，外面裹着糖衣，使人先感到甜味，容易一口吞下肚子去。于是，药物进入胃肠，药性发生效用，疾病也就好了。

一个衣冠楚楚的青年开着一辆豪华的宝马牌汽车兜风。车开到交叉口碰上红灯，他趁机点燃了最后一支香烟，随手将空盒丢出车外。恰好一位妇女从车旁经过，捡起烟盒，走近汽车，笑容可掬地问道：“先生，你这个烟盒不要了吗？”

那位男士似乎意识到自己不文明的行为，赶忙改口说：“刚才不小心，烟盒掉了下来，谢谢你帮我捡起。”说着把烟盒拿了回去，带着一份窘迫的神色匆忙开车走了。

在以上的说服中，那位妇女采用的是委婉含蓄的方式，她明明亲眼看见那位青年故意乱扔垃圾，而没有揭穿他，而是假装不知道，给他捡起烟盒，让他认识到自己的错误行为，假如她直来直往，自以为打着正义的旗号去教训那位青年，恐怕那位青年非但听不进去，反而会骂她多管闲事。可见委婉含蓄是说服中的“高招”。

推而广之，我们在规劝和纠正别人的时候，先对对方所犯的错误加以谅解，要表示同情对方所犯的错误，使对方减少害怕，同时也减少羞愤之心，然后再用温和的方法把错误指出来，指正的话越少越好，能用一两句就使对方明白了，而不要啰嗦不休，导致对方陷于窘境，产生反感。如果可能的话，在纠正对方的同时，也要提出一些赞扬和肯定，这样对方觉得你的评论很中肯和公平，就容易心悦诚服。

许多优秀的教师常将这种闪烁着智慧思维的“软化”渗透于对学生的教导，含而不露地引发学生的联想，出神入化地推动对知识的领悟，收到意想不到的教学效果。

有一位教师发现班上有个别学生偷学抽烟，就在班会课上说：“今天我不想讲吸烟的害处，只想讲吸烟的好处。吸烟有三大好处：第一，可防盗。因为吸烟引起夜间深度剧咳，小偷哪敢上门？第二，可演包公。从小吸烟，肺都黑了，长大烟容满面，黄中带黑，演包公就省去了化装的麻烦。第三，永远年轻。医学统计表明，吸烟历史和人的寿命成反比，当然他的人寿档案上的年龄永远年轻。”

这欲贬虚褒的幽默，妙趣横生，句句击中要害，看似讲的是“三大好处”，实际讲的是“三大坏处”。孩子听起来既觉得新鲜又能在心灵深处受到触动，自然乐意接受这种善意的批评从而改掉恶习。

无论你面对的是朋友，是同事，是亲人，还是一般熟人，只要你是真的有意向对方献上忠言，那么就请你先把自己的情绪调整好，拐弯抹角地说，委婉一些说，你所献的忠言就一定不逆耳，还能起到理想的效果。

我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来摸清对方的心理，使其尝一些甜点，然后再反映真实的意见，对方也就容易接受了。

吕某是一家公司新上任的部门经理。经过一段时间的观察，他发现许多员工经常迟到。一天，吕经理早早地来到公司，为他那个部门的每个员工买了份早餐。等员工都到齐了，他把早餐拿出来对大家说：“各位，我知道你们工作很辛苦，由于时间的关系，来不及吃早餐，我特意为大家买了早点，希望大家每天都记得吃早点。”

一开始所有员工都不知吕经理葫芦里卖的什么药，后来经公司有“迟到王”之称的小王提醒，大家恍然大悟。终于明白吕经理的良苦用心，原来吕经理借“早点”来提醒大家上班早点，以后别再迟到了。从此以后，再也没有迟到的现象出现。

在这里，吕经理巧妙地运用谐音词，说服员工以后别再迟到，不仅幽默风趣，而且委婉含蓄，更是体现很浓的“人情味”，这种说服技巧不能不让人佩服。

除了糖衣炮弹和人情味儿之外，忠言也可以带上一点幽默的色彩，这样有助于淡化其说教的基调，减少了对方的排斥，也就更容易被听取了。

一对青年夫妻为了一点小事在户外吵了起来，先是相互抱怨，进而大吵大闹。两人谁也不让谁，眼看就要大动干戈了，这时隔壁的邻居李大叔，拿着一把雨伞走上前去，走到那对夫妻旁边，把雨伞撑开看着他俩吵架。这时那位青年停了下来，用惊奇的语气说：“我说李大叔，这么好的天气你打把雨伞干吗？”

李大叔一本正经地说：“当然是躲雨，刚才（你们脸上）乌云密布，（嘴里）雷声轰隆，待会肯定会下大雨。”

李大叔幽默的话语和滑稽的行为把那对夫妻逗得哈哈大笑，顿时火气消了下来，硝烟被幽默驱赶得无影无踪。由此可见，幽默在劝说中有着神奇的效果。试想一下，如果直截了当地对人家进行批评规劝，小两口肯定会说你是什么人啊？凭什么管我们家的事儿啊？两人肯定就一致对外，李大叔好人做不成，还得碰一鼻子灰。所以带上点幽默的色彩，对方听得进去最好，对方听不进去，就当说了一个不好笑的笑话，也不至于让自己陷入尴尬。

这些都是劝说和忠言的外在包装。说到底，想规劝一个人还是因为心里在乎他，关心他，不然为人家操什么心啊？所以，不管用什么方式规劝进言，核心是让对方感受到你是在为他设身处地地着想，感受到你是为他好，这样才能让他坦然接受。

有这样一个事例，说的是一个牧场主养了许多羊，他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场里的小羊羔，牧场主曾多次请猎户把狗关好，但猎户却不以为然。后来牧场主想了个办法，他在自己羊群里挑选了三只可爱的小羊羔分别送给猎户的三个儿子，看到洁白温驯的小羊羔，孩子们如获至宝，每天放学后都要在院子和小羊羔玩耍嬉戏，因为怕猎狗伤害儿子们的小羊，猎户做了个大铁笼，把狗牢牢地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。

这个事例告诉我们：要说服一个人，最好的办法就是为他着想，让他也从中受益。虽然有人纠正错误是一件对人有益的事情，但所谓忠言逆耳，很少人能够心平气和地听进去。关键的一点，是要让对方明白，自己是和他站在一边的，不是和他对立的。

在说服别人时，只要做到以上几点，让你的忠言不再逆耳，使人听得“耳顺”，并且设身处地地为人着想，这样你的说服才会最有效。

领导的面子要照顾

领导尤其爱面子，很在乎下属的态度，以此作为考验下属对自己尊重不尊重、好不好领导的一个重要指标。如果随便否定领导的观念，必然会惹怒领导。在现代职场上，有很多领导都是武大郎开店，容不得下属比自己高。他们不喜欢下属对自己的想法说三道四，以为自己的下属给自己提建议或意见就是蔑视自己的权威，想取而代之。所以，如果你不分场合和时间，有一说一，有二说二，实话实说，直截了当，甚至锋芒毕露的话，那他自然会觉得你是要扫他的威信、对他的失误落井下石，因而很自然地把你的好心当成驴肝肺。相反，如果你能多顾及老板的面子，注意自己提意见或建议的时间、地点和方式，你的上司肯定会接受你的一番好意。

在一个团队里面，领导始终位于金字塔的塔尖，他的威望是不言而喻的。任何一个成熟的职场人士都不会愚蠢到引起顶头上司的不悦，也会尽量避免让领导尴尬。但有时候，你会发现领导突然对你很冷淡，令你百思而不得其解，因为你无意间的一句话或一个动作让老板在众人面前失去了面子。聪明的下属在领导面前会将错误揽给自己，而不会把领导推向火坑。

田叔是西汉初年人，曾经在刘邦的女婿张敖手下为官。一次张敖涉嫌一桩谋杀皇帝的案子，被逮捕进京。刘邦颁下诏书说：“有敢随张敖同行的，就要诛灭他的三族！”

可田叔不计个人安危，剃光了头发，打扮成一副奴仆的模样，随张敖到长安服侍。后来案情查清，与张敖无关，田叔由此以忠爱其主而闻名。

汉武帝非常赏识田叔，便派他到鲁国去出任相国。鲁王是景帝的儿子，自恃皇子的特殊身份，骄纵不法，掠取百姓财物。田叔一到任，来告鲁王的多达百余人，田叔不问青红皂白，将带头告状的20多人各打50大板，其余的各打20大板，并怒斥告状的百姓道：“鲁王难道不是你们的主子吗？你们怎么敢告自己的主子？”

鲁王听了很是惭愧，便将王府的钱财拿出来一些交付田叔，让他去偿还给被抢掠的老百姓。田叔却不受，说道：“大王夺取的东西而让老臣去还，这岂不是使大王受恶名而我受美名吗？还是大王自己去偿还吧！”

鲁王听了心里美滋滋的，连连夸赞田叔聪明能干、办事周到。

作为下属，不仅要善于推功，还要善于揽过，两者缺一不可。因为大多数领导愿做大事，不愿做小事；愿做“好人”，而不愿充当得罪别人的“坏人”；愿领赏，不愿受过。在评功论赏时，领导总是喜欢冲在前面，而犯了错误或有了过失后，一些领导却想缩在后面。此时，就需要下属出面，代领导受过或承担责任。像田叔这样，将功劳归于领导，将过错留给自己，哪一位领导会不喜欢他呢？

大凡领导，管辖范围的事情很多，但并不是每一件事情他都愿意干，都愿意出面，都愿意插手，这就需要下属在关键时刻能够出面，代领导摆平，甚至出面护驾，替领导分忧解难，这样必能赢得领导的信任和赏识。

小张是某县委办公室的科员，经常会遇到上访者要求见领导解决问题的事情。领导精力有限，如果事事都去惊动领导，势必影响领导集中精力做好全局工作。每当有来访者吵闹着要见领导时，小张总是利用自己的特殊身份，勇敢地站出来，分清情况，解决纠纷，进行协调，必要时还使用强制手段把问题处理好；他经常能够独自解决一些无理取闹、胡搅蛮缠的事件，不怕得罪人；对一些重大问题他也是先调查清楚，安抚好上访者之后，再向领导请示，从不让领导直接面对棘手的问题。无论大事小情他总能处理得有条不紊，让众人心服，同样也获得了领导的赞扬。

像小张这样的下属，哪个领导能不需要呢？这就是领导所赞美的实干家，他比整天跟在领导后面只知道看领导脸色行事，遇到点大事就往领导后面跑的人要好得多。人人爱戴高帽子，尤其是好面子的领导。在领导面前，只要能让他觉得有面子，丢了自己的脸面，却能换来领导的赏识和美好的前途又有什么不对？

小英今天一进家门，脸色就不好，皮包往沙发上一摔，坐在那儿，闷不吭气。

“怎么了？”老公小李轻声细气地靠近。

“怎么了？”小英别过脸去：“问你自己！”这一开口，气是更大了，一下子满脸涨得通红。“你今天真是把我的脸丢尽了，当着那么多同事的面，我恨不得找个洞钻进去。”

“我陪我们处长到你公司参观，怎么会丢你的脸呢？”小李一头雾水，“要不是我是处长面前的红人，他才不会带我去呢，他怎么不带别人啊？而且，你要想想，处长不去别的厂参观，专门找你们的工厂，还不是我介绍的？”小李也愈说愈来劲，“你们工厂如果做成这笔生意，从上到下都应该感谢我，也就是感谢你才对，怎么反而说让你丢脸呢？”

小英转过脸来：“当然丢脸！你没去之前，我就跟老板和同事说了，说你是高才生，也是这方面的专家……”

“没错啊！”小李答道。

“错大了！”小英一瞪眼，“你跟在你们处长旁边，一副一问三不知的样子，明明你最懂的机器，根本可以由你来介绍，你为什么不说话，还不断问你处长？他懂个屁！”

“他懂个屁？”小李怔了一下，居然笑了起来，“他也是学这个的，就算过时了，他总是处长啊！”

小李以一位幕僚的姿态，站在长官身后，默默耕耘，给足了处长面子，一点也不显示自己。故事的结局当然是小英的厂子成功地和小李的处长做成这笔生意，小李更加得到领导的赏识，最后当上了处长。如果处长完全是外行，由小李这个内行为其解说，是再自然不过的事。但是，当自己的主管也是内行人的时候，小李如果抢在前面说话，不但抢了领导的风头，还容易伤到领导的自尊心、领导的面子。

推销员都懂得一种说话技巧，明明知道对方并不懂，却说“相信您一定是内行，知道……”然后，把自己要推销的观念说出来。这样做，要比说“你要知道……”的效果好得多。与领导的相处，更是要注意收敛，要表现出对领导观点的同意和尊重，你和他站在同一立场上；而不是看到领导不懂或者不对，就在旁边指指点点。

关键时刻把错误揽在自己身上，给领导添足面子，这样的下属不是投机钻营，而是真正了解领导的所想所需。试想，有这样聪明伶俐的下属，如果你是领导，会不喜欢吗？

与“老资格”和谐相处

新人一进入职场，最怕遇到喜欢倚老卖老的同事，处处干涉、事事指导，无法好好施展自己的能力，总是被老同事牵制。会倚老卖老的同事，在组织里通常是年资够久、经验丰富，却升不上去的人。这样的人通常手中都握有筹码，才敢如此倚老卖老。他们确确实实有过人的技术技能，但可能因为缺乏领导的特质，或是广大的格局与视野，而未获得升迁。虽然不是领袖人物，但在实务操作上都称得上师父甚至师爷级别，更可以称得上是部门的意见领袖，因而在团队里仍有根基很深的影响力。作为一个新人，对这种“老资格”要倍加尊重，才能减少自己的麻烦事儿。

小王来到这家公司已经有几个月了。根据他的观察，他所在部门的同事老张年过四十，是个一丝不苟的人。早上谁迟到了五分钟，谁的办公桌没有打扫干净，他都一清二楚。这天，他慢条斯理地走近小王身边开口了：“小王，你写的这份宣传资料我看了，你看看，标点符号用错了多少？这样的东西如果拿给总经理看，他对我们会是什么印象？标点符号跟汉字一样，是我们从小到大都在学的东西，这都用不好……”老张滔滔不绝地批评着小王的用“标”不当，小王只有听着的份。

从那以后，小王做事分外小心。早上第一个到，下班最后一个走，写每一份资料都仔细斟酌，打每一个电话都用心揣摩，力求做到最好。久而久之，这样做的结果是，在几个一同进公司的年轻人当中，老张对小王特别欣赏，经常在业务上对他进行指点，小至一份合同的撰写，大至跟客户打交道的技巧。除此之外，老张对公司的一些人际关系也向他说明，避免小王无意中卷入“派系”斗争中去。

小王感叹：姜还是老的辣！如果自己自恃能力，大而化之，不愿意认真对待每一件小事，不把老员工放在眼里，那么倒霉的很可能是自己！

在每个公司里，都有老张这样的老员工存在，他们年纪相对较大，对公司忠诚，做事认真，严于律人律己，力求做到完美。这样的人对刚进公司的新员工抱有很高期望，希望新员工能够给公司带来新气象和活力，当新员工不能达到自己的要求时，他们往往“恨铁不成钢”。要想获得这种老员工的好感，不用奉承，不用套近乎，只要兢兢业业地做好自己的本职工作就行了！

还有一些“老资格”是只出工不出力的老油子，他们虽然德不高望不重，但在新人面前却异常地喜欢倚老卖老，他们很需要得到新人的尊重。如果在这一点上得不到满足，他们就会鄙夷新人，贬低新人的资质，恶意扭曲新人的成绩，破坏新人的名誉，成为新人在晋升路上的“拦路虎”。

吴晶刚进入这家公司工作不久，发现公司管后勤的刘小姐跟她年纪相仿，只大上几岁，却牙尖嘴利，很难相处。刘小姐负责派车，每当各部门人员要外出工作，就得向她赔着笑脸。一开始，吴晶很看不惯刘小姐的行为，心想：这就是她的本职工作，为什么一副趾高气扬的样子？

但是，目睹了一些和她同样想法的年轻气盛的同事在刘小姐面前纷纷“落马”，吴晶认识到：改变环境是不可能的，你只能去主动适应环境。

于是，吴晶向刘小姐定车后，并不像其他人那样，立刻放下电话，而是在电话里和她闲聊几句；工作之余，到办公室找刘小姐闲话家常，感叹后勤工作的辛苦，说起服装、逛街等，两人更是“心有戚戚焉”……慢慢地，吴晶和刘小姐熟了，也聊起了工作，倾吐各自的苦水。她们成了好朋友，吴晶再也没有为定车这些琐碎的事情烦恼过。刘小姐比她在公司待的时间长，她经常就吴晶遇到的一些问题发表看法，讨论对方的处理方式是否妥当，让初来乍到的吴晶感到受益匪浅。

吴晶想：来到陌生的城市，能交到一个好朋友，得到一份友谊，也算是幸运的了。当初自己对刘小姐这样的老员工采取的“怀柔”政策，现在看来是对的！

很多公司都有这样的老员工，她们通常是女性，在节奏紧张的工作中养成了精明厉害的作风。她们并不会故意为难同事，很多时候是对事不对人，但跟她们打交道，也绝对不是一件容易的事情。这种职业女性，其实内心是孤独的，是渴望友情的。针对这种“牙尖嘴利”类型的“老资格”，如果能够适时地伸出自己的“友谊之手”，主动进行交流，那么，恭喜你，你一定能够在竞争激烈的社会中获得她们的友谊！

从上面的例子中我们不妨总结一下两道必杀技，可以作为百试百灵的新人撒手锏：

首先，虚心向“老资格”请教。“我所经历的经验教训比你读的书还多”——这样的话，是“老资格”教训新人的口头禅——它不仅反映了一些“老资格”们爱倚老卖老的通病，更反映了当今社会难以调和的代际冲突。这类冲突若是出现在与个人利益休戚相关的团队竞逐中时，“老资格”永远是雷打不动的胜者，而新人则很可能将因此成了一些“老资格”踩人的垫背。客观地说，在“老资格”身上，也确实有很多值得新人好好学习与看齐的优点，虚心地向“老资格”请教，并从他们不同角度的思考与判断能力中找到共同点，那么无论对“老资格”者还是对新人而言都会形成一种潜在的激励。能够达到这种境界，对新人安全度过工作的初始阶段更是助莫大焉。

其次，成为“老资格们”的贴心人，善借有真本领的“老资格”的力量。有些团队对新人工作的绩效考评，直接交给在技能上素有“师爷”级别的“老资格”。在这样情况下，“老资格”手里很可能就掌握了新人试用期的生杀大权。如果新人能充分利用“人和”的微妙定律，与“老资格”和睦相处，并能有适度地捧一捧“老资格”，博得“老资格”的欢心，那么“老资格”就会自觉地把你视为他身边难得的贴心人，其他事宜也就都不用你太操心，因为“老资格”最大的成就感，莫过于自己能为团队培养一个爱徒。既然你已是他的爱徒，他有什么理由在考评时不为你的“晋升”事宜奋力一争呢？

老员工、老资格、老油条其实并不难以相处，只要找准他们的“穴道”，即使是刚出道的初生牛犊们，也能与其融洽相处，迅速适应环境。尊重他们，成为他们的“自己人”，你就顺利地通过考验期，成了新的“老资格”了！

“和稀泥”也是一门艺术

一听到和稀泥，人们就会在脑子里出现这么一幅景象：一个好好先生，满脸笑容的对辩论的双方做出一种公允之态，既不说甲错，也不说乙错。反而提出一大通理论，说明甲对乙也对。于是辩论停止，而真理也始终没有出现。这一通动作，就叫和稀泥。

现实生活中，“和稀泥”这么个词语常常含有贬义的色彩。因为人们总是觉得和稀泥的人混淆黑白，没有坚持原则，埋没了真理。可是换个角度来想，到底又有多少事情是非要弄出泾渭分明，非要排列出“甲方乙方”呢？现代社会早已不需要我们时刻站对位置，选好队伍了，不管是哪一面旗帜下，最目的就是要把事情做好，把大家的关系处好。如果为了一些小事争得你高我下，岂不伤了和气？可是凡事都是当局者迷，旁观者清，两个人像狭路相逢的螃蟹，非要掐起来分解不开，这时候如果能有一个旁观者从中分解，就能避免小事惹出大祸。

清朝末年，陈树屏出任江夏知县。当时张之洞在湖北做督抚，张之洞与抚军谭继询关系不和，但陈树屏常能巧妙处理，一头也不得罪。

有一天，陈树屏在黄鹤楼宴请张、谭二人及其他官员。做客的人里有谈到江面宽窄问题，谭继询说是五里三分，张之洞却故意说是七里三分，双方争执不下，谁也不肯丢自己的面子，宴席上的气氛顿时紧张起来。

陈树屏知道他们是借题发挥，对两个人这样胡闹很不满，也很看不起，但是又怕扫了众人兴。

他灵机一动，从容不迫地拱拱手，言辞谦虚地说：“江面水涨就宽到七里三分，而落潮时便是五里三分。张督抚是指涨潮而言，而抚军大人是指落潮而言。两位大人都没有说错，这有何可怀疑的呢？”

张之洞和谭继询本来就是信口胡说，接下来由于争辩下不了台阶，听了陈树屏的这个有趣的圆场，自然无话可说了。

众人一起拍掌大笑，争论便不了了之。

想想看，就算你猜对了江面水多宽又有什么用？就算你猜错了又有什么损失？可是当局的两个人就是不明白这个道理，在这么个小问题上狭路相逢了。局外人和一下稀泥，你的对，我的也对，这样既顾全了两个人的面子，又小事化了避免了日后的尴尬。可见，“和稀泥”有时候是解决矛盾的有效方法。

不计较谁对谁错，劝对立的双方顾全大局、以和为贵，将大事化小，小事化了的办事方式就叫打圆场，也叫“和稀泥”。和稀泥应该从善意的角度出发，以特定的话语去缓和紧张气氛、调节人际关系的一种语言行为。陈树屏打圆场的技术很高明，他和稀泥、打圆场的核心就是：调解纠纷，化解矛盾，避免尴尬，打破僵局。别人出乖露丑了主动打打圆场，为人救场；他人陷入窘境，主动解围，去给他找个台阶让他下得了台。和了这样的“稀泥”，避免了大家不欢而散，又有什么不好呢？

在尴尬的场景，固然需要有这么个懂事的局外人来和一下稀泥，让大家一笑了之，解开小疙瘩。不过，一个巴掌拍不响，和稀泥的人也需要配合，如果当事人不理解人家的好意，一意孤行，那无论怎么想和稀泥，都起不到好的作用了。

在一辆列车上，一位妇女卖雪糕，先叫二角五分一块，后又叫五角钱一块。

一位妇女买雪糕时说：“前面卖的二角五，后面卖的是五角，有这样做生意的吗？”卖主却说：“这叫一分钱一分货，二角五的怎能和五角的相比，我的雪糕正宗货。”然后还说了一句，“虎了巴叽的（东北话“傻”的意思）。”

买雪糕的妇女脸上“唰”地暗转阴高声说：“你这话是怎么说的？你说谁‘虎了巴叽’的？”

卖主没想到被人家听见了，顿时傻了眼。买主得了理，越叫越带劲，一场口水战争即将爆发。这时一位旅客灵机一动，说：“大姐，她说的是雪糕‘苦’了巴卿的，不是说您‘虎了巴卿’的。”

卖主也随声说：“我是说雪糕，不是说您，对不起，我没说清楚。”旁边的人也说：“刚才她说的是‘苦’，不是‘虎’。”那买主便逐渐多云转晴，脸上又阳光灿烂了：“哎呀，我的耳朵要聋了，怎么打起岔了，真不好意思！”卖主向圆场者感激地笑了笑，溜之大吉。

这里的买主和卖主都是醒事人，有人给了台阶就赶紧下来了，化解了一场矛盾。如果碰上一个执拗的，非不承认自己说错了或者听错了，和稀泥的人往往就吃力不讨好了，口水大战也势必要爆发。

在“和稀泥”的过程中，什么才是决定性的因素？是水。当把水泥、沙土及其他添加物搅和到一起时，如果没有水作为媒介，各种物质表面看是混合到了一起，实际依然各自分离。这时，水的融合特性就显得十分关键。只有用水来“和”，这些物质才能真正黏合在一起，也才能形成坚固的建筑构件。这时，水的融合特性就显露无遗了，因为水在融合各种物质时，没有偏好，不会厚此薄彼，所以各种物质在水的作用下，就会服服帖帖处于“合而不同”的最佳组合中了。

曾国藩在京城做官时，有一天，湖南湘乡老家来信说，府上为了盖新宅子，与邻居为一墙之隔的地界发生争执，闹得很凶，甚至还要打官司。老家人愤愤不平，想借助曾国藩的权势压服对方。曾国藩收到信后，想起康熙年间文华殿大学士张英写的一首诗。于是，他便写了一封长信给弟弟曾国潢，并附上张英的诗：“千里修书只为墙，让他三尺有何妨，长城万里今犹在，不见当年秦始皇。”曾家父子兄弟读了曾国藩的信和诗后，茅塞顿开。是啊，“让他三尺有何妨”呢？所以将自家的地界退缩了三尺。曾家的这一举动，让邻居十分感动，于是不仅不再与曾家争执，见自家的地很方便曾家，还将其转让给曾家扩建新宅。于是就有了历史上著名的“六尺胡同”。

一封家书一首诗，就如同“湿润的空气”，为反目成仇的邻居双方化解了仇怨，曾国藩的谦和之心和圆融智慧让人折服。

想想我们的市场工作和生活，其实没那么黑白分明，也没有那么多是非对错。如果事事较真儿，难免会让自己身心俱疲，还没有好的结果。与其这样，不如和和稀泥，大家乐和，关系处好了，还有什么办不成的呢？

批评之前先肯定

职场上单刀直入的爽快人往往很容易得罪别人，并且往往达不到办事的目的。一句话就把人惹恼了，人家还怎么愿意听你的意见、跟你谈生意呢？见解、观点有出入是难免的，如果想让别人接受你的观点，特别是别人错而你对的情况下，千万不能上来就据理直言否定别人的做法，这样会让他们很不舒服，很可能拗着性子偏偏不听你的，这样，即便你有再好的注意，得不到对方的认同也是白费。

俗语说，对猫啊狗啊等小动物要“顺毛摸”，职场上说话也是如此。特别是对于位高权重的上司，如果你总是直言犯上，就像是触了逆鳞，轻则罢职，重则丢命。这时候不妨试试“顺毛摸”的方法，先顺着上司说，表示对他的意见的赞同，让他能够听得进去你的话，然后再提出规劝的意见，这样就很容易被接受了。

春秋时期，楚庄王的一匹爱马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，行大夫礼节厚葬。文臣武将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定要杀死他。”

优孟知道了，直入宫门，仰天大哭，倒把楚庄王弄得异常纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“这匹死去的马是大王最喜欢的，楚国堂堂大国，却要以大夫的礼节安葬它，太寒酸了。”庄王听到优孟不像群臣那样劝谏，而是支持他的主张，不觉喜上心头，很高兴地问：“照卿看来，应该怎样办才好呢？”

“依我看来，请用君王的礼节吧！”优孟清了清嗓子，继续说，“请以美玉雕成棺，派士兵挖掘墓穴，使老少都参加挑土修墓，齐王、赵王陪祭在前面，韩王、魏王护卫在后面，用牛羊猪来隆重祭祀，给马建庙，封它万户城邑，将税收作为每年祭马的费用。”说到这里，优孟话锋一转，委婉地指出了楚庄王隆重葬马之害，“让各国使节共同举哀，以最高的礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王以人为贱而以马为贵啊。”

经此语一点，确是点到了楚庄王的要害，庄王恍然大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。优孟说：“请大王用葬六畜的办法来葬马，把它葬在人的肚肠里。”于是，庄王听从了优孟的劝谏，派人把马交给掌管厨房的人去处理，并向大家强调，不要将此事传扬出去。

优孟因侍从楚庄王多年，熟知其性情，知道此时，无论是忠言直谏还是强行硬谏都很难奏效。以优孟地位之微，如果直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，从称赞、礼颂楚庄王“贵马”精神的后面，对比分明地引出了庄王“贱人”的行为，庄王也就清醒地认识到了自己的错误所在。

其实，优孟的做法很简单，他先表示赞同，在别人都反对庄王的情况下，就很容易博得庄王的认同，觉得优孟跟自己是站在一边的，认为优孟是为自己说话的，不像其他人，张嘴闭嘴都是些仁义道理，明显是在拿着标尺批评自己的行为。在感情上获得支持之后，优孟又巧妙地用了夸大的手法，貌似给庄王提建议，怎么更好地葬这匹马，实际上是用了反讽，让庄王意识到了自己的决定有多么的不合适，让他自己醒悟过来，自然也就达到了劝解的目的。硬话要软说，观念要引导。先顺着对方的意思说开来，稳住人心，然后再逐渐深入，引出对方也能接受的道理，这样对方就能明白自己的错误，并能接受别人的建议。

齐国有一个人得罪了齐景公，齐景公大怒，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预他这次杀人举动，他甚至下令：“有敢于劝谏者，也定斩不误。”文武百官见国王发了这么大的火，谁还敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀。”众人都觉得十分奇怪：晏相国平时是从不亲手杀的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，右手磨着刀，突然仰面向坐在一旁的齐景公问道：“古代贤明的君主要肢解人，你知道是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手！把这人放了吧，过错在寡人。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，真不敢相信头还在自己肩上，连忙向晏子磕了三个大响头，死里逃生般地走了。

晏子在齐景公身边，经常通过这种正话反说的方法，迫使齐景公改变一些荒谬的决定。比如，有一个马夫有一次杀掉了齐景公曾经骑过的老马，原来是那匹马生了病，久治不愈，马夫害怕它也把疾病传染给马群，就把这匹马给宰杀了。齐景公知道后，心疼死了，就斥责那个马夫，一气之下竟亲自操刀要杀死这个马夫。马夫没想到国君为了一匹老病马竟会杀了自己，吓得早已面如土色。晏子在一旁看见了，就急忙抓住齐景公手中的刀，对景公说：“你这样急着杀死他，使他连自己的罪过都不知道就死了。我请求为你历数他的罪过，然后再杀也不迟。”齐景公说：“好吧，我就让你处置这个浑蛋。”

晏子举着刀走近马夫，对他说：“你为我们的国君养马，却把马给杀掉了，此罪当死。你使我们的国君因为马被杀而不得不杀掉养马的人，此罪又当死。你使我们的国君因为马被杀而杀掉了养马人的事，传遍四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马而不爱人，得一不仁不义之名，此罪又当死。鉴于此，非杀了你不可。”晏子还要再说什么，齐景公连忙说：“夫子放了他吧，免得让我落个不仁的恶名，让天下人笑话。”就这样，那个马夫也被晏子巧妙地救了下来。

有些话很难直接说出来，为了避免尴尬，可以从反面说起，反面的话稍加引申，就能走到反面的反面，也就是正面。反语是语言艺术中的迂回术，是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，欲擒故纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。

有些时候，先承认别人的说法，拉近与对方的距离之后再解释自己的原因，这样能使双方更有效的沟通。尤其是受到批评的时候，如果你怀着一肚子的委屈，觉得自己被冤枉了，所以据理力争。可是往往你越争辩对方越生气，肯定达不到很好的和解效果。

有一位顾客，由于对方送货太迟，而向推销员大发脾气：“你这时候才送货来，还想收钱？我的老主顾都因为买不到你们的货而到别人家去了，你们使我亏了多少钱，你知不知道？”

这位聪明的推销员一看对方发火，就立即向对方道歉，并且说：“肯特先生，我们的货送得太慢了，真对不起。难怪你会不高兴，换成我也会发火，我很了解你的心情。”

然后，这名推销员才问对方：到底送慢了多久？损失了多少钱？以后再发生这种事应该怎么处理。等到对方怒气消失，脸色转晴后，他再请对方想一想，以前送货的情况怎么样，有没有耽误过期限。

肯特先生一想，发觉对方每次都按期送货，只是这一次迟延，因此对于刚才发那么大的火，开始感到有点不好意思。

这时候，那位聪明的推销员才向他说明：这一次货送得慢，是因为制造商赶不出货，所以批发商才送慢了。不过，这是很特殊的，以后不会再发生这种事情了。

由于对方的态度诚恳，而且过失也不全在对方，所以肯特先生也就不再生气了，这场冲突也就荡然无存了。

聪明的推销员没有直接先强调自己多么有原因、有理由才导致了失误，而是先承认了错误，缓解了对方愤怒的情绪，先说了一个“Yes”，然后才逐步讲出自己的理由，说出了“No”的原因，这样很好的解决了原本尴尬的事情。

一些带有批评性建议、一些强制性或约束性的规定，以及一些比较特别的要求，直接说出来往往让人听了很不舒服。很多时候，单刀直入和针锋相对得表达意见只会起到建议的反效果。因此，如何巧妙准确得表达自己真实的、真正的意思，又不得罪对方，这需要用心慢慢体会。先说“Yes”，后说“No”，委婉巧妙的表达出不同意见、征得对方的同意，在某种程度上讲，比直言相劝却弄了一头灰还没有效果的方式要好得多。

用热心感化他人

人都是爱脸面的，但太顾及脸面很多时候只能是让自己有苦说不出。“死要面子活受罪”，正是对此种心态的极佳写照。在我们生活中有许多这样的人，他们不懂得如何把握机会，不懂如何“巴结”别人，放不下自己的面子，“打肿脸充胖子”。有时候得罪了别人还不知道，说到底还是自尊心在作怪。

放下面子，用热心肠去贴冷面孔，具体形式表现在软磨硬泡的工夫上。但它与沾边耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心，着眼于感化对方，所谓“精诚所至，金石为开”。厚着脸皮而克服害羞和自卑，在交际处世中主动出击，不达目的誓不罢休。拿出耐心，表示诚意，结果必然是胜利与感化对方同时而至。

1946年4月，上光敏夫被推举为芝浦透平公司总经理。当时，由于战争的影响，百姓生计窘迫，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。即便是那些著名的大企业，资金也相当紧，更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。上光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金，上光不得不每天去走访银行。

一天，上光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长谷川重郎（后升为行长）商议贷款事项。上光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。

时间过得飞快，一看到疲倦的长谷川有点想要溜走的样子，上光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长谷川与营业员走开。长谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。

后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，上光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客上光的大名。

上光的做法其实不难，他首先放下了自己的面子和架子，既然是去求人家的，怎么能在人家面前充大呢？当初战没有“告捷”的时候，他并没有灰心，碰了钉子也不回头，明显地表达了自己不达目的不罢休的决心，让对方知道这个人是不能轻易找个借口就能打发走的。上光通过这些外在表现实际上是在传递一个信号：我是真诚的；我需要贷款，企业是有实力的，只要这些贷款到位就能迅速腾飞；万事已俱备，就请您借一帆东风吧！这样，对方很快被上光感动，也建立了对他的信任，那么事情很容易就办成啦！相反，如果上光爱面子，死活不肯放下架子，那别人凭什么受着你的气还要帮你？很快就会一拍两散，贷款也就成了泡影了。

笑脸相向、幽默开道，或者调动眼泪、苦苦哀求，取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。不要管什么面子，牺牲一点儿面子，却能为自己赢得票子和位子。“心肠”够热，“冷面孔”也会融化。想融化谁的冷面孔就对谁发力，这时最简单最直接的方法，如上文中上光的例子。可是有时候，有些“冷面孔”偏不吃你这一套，仿佛看穿了你的心思似的，你越热，他越冷。这时候就要动动脑筋，转移一下目标，找到那些能够让他不那么冷的切入点，然后再发力。有位朋友是企业管采购的，很多年以前采购这行可不好做，因为所有材料的购买都得经过主管单位的批准，额度也是主管单位来核定的，因此怎么及时足量的拿到所需材料就成了大难题。他给我讲了自己跑材料的经历。

“在轻工业局管材料的那个老薛，在咱们那儿号称‘非金属大王’，简直就是我们衣食住行的父母，不拉上关系还行？你看他现在跟咱们吃吃喝喝，有说有笑的，当年见到我却连个招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上，我买了一个高级儿童玩具，就往他们家去了。他还是不理我，脸阴得快要下雨了。我假装没看见，拿出玩具和他小儿子玩起来了。他想撵我走，但这句话他硬是没说出口，他最疼他小儿子，我这叫投其所好。

“从此之后，我三天两头往他家跑，每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼太重了，反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子，我还是假装看不见，与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩，在家里连自己的小孩都不抱，现在可真有耐心，40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的，但我不在乎。

“我就这样跟老薛泡上了蘑菇，每次都是跟他儿子玩，一句也不提正经事。终于有一天，他耐不住性子，找我来扯闲话。我暗地里松了一口气，关系就算套上了。人嘛，都长着心，处久了自然就会有感情，只要你能熬得住就行。

“我知道有人说我这叫丢人视眼，真是书生之见！天下谁能不求人，你能房顶开门，锅台打井吗？求人就得低三下四，难道还让人家反过来跟你说好话不成？我丢了面子，但办成了事，挣了钱，你没丢面子，也是什么事办不成。

“我的经验只有四个字，那就是死皮赖脸。咱不是大官，也没当官的亲戚，所有的关系都得现拉……”

总有一些人为了面子操劳一生，最后自己在别人眼里还是一无是处。其实，他们输的不是他们的个人能力，也不是他们的行为技巧，而是这个不名一钱的薄薄的脸面。面子是什么？其实什么都不是。但是并不是说它不需要保护，因为它很薄，很容易就会被刺破。这就需要培养一种坦然的心态，能拿得起，同时还要能放得下。牺牲了自己的脸面，用热心肠去贴冷面孔，就能换来更实在的利益，何乐而不为呢？成就我们人生的不是这些毫无价值的面子，而是灵活的百转思维。只要自己想得通，换一个活法，一切都可能走得通。

背后多说好话

喜欢听好话似乎是人的一种天性。当来自他人的赞美使其自尊心、荣誉感得到满足时，人们便会情不自禁地感到愉悦和鼓舞，并对说话者产生亲切感，这时彼此之间的心理距离就会因赞美而缩短、靠近，自然就为交际的成功创造了必要的条件。对一个人说别人的好话时，当面说和背后说是不同的，效果也不会一样。你当面说，人家会以为你不过是奉承他、讨好他。当你的好话在背后说时，人家认为你是出于真诚的，是真心说他的好话，人家才会领你的情，并感激你。现在社会讲究“当面说真话，背后说好话”，其实如果能做到“当面背后都好话”，那么你就可以任何人都不得罪，左右逢源，你好我好大家好了。

《红楼梦》中有这么一段描写：史湘云、薛宝钗劝贾宝玉做官为宦，贾宝玉大为反感，对着史湘云和袭人赞美林黛玉说：“林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了。”

凑巧这时黛玉正来到窗外，无意中听见贾宝玉说自己的好话，“不觉又惊又喜，又悲又叹”。结果宝黛两人互诉肺腑，感情大增。

在林黛玉看来，宝玉在湘云、宝钗、自己三人中只赞美自己，而且不知道自己会听到，这种好话就不但是难得的，还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑、使小性子的林黛玉可能就认为宝玉是在打趣她或想讨好她。

背后说别人的好话，远比当面恭维别人说好话，效果要明显好得多。不用担心好话白说了，我们在背后说他人的好话，是很容易就会传到对方耳朵里去的，而且也更安全，不容易被篡改。因为我们在背后说别人好话时，会被人认为是发自内心、不带私人动机的。其好处除了能给更多的人以榜样的激励作用外，还能使被说者在听到别人“传播”过来的好话后，更感到这种赞扬的真诚，从而在荣誉感获得满足时，还增强了上进心和对说好话者的信任感。

人总是喜欢听好听的话，即使明白对方讲的是奉承话，心里还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的赞美，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。赞美是一种学问，其中的奥妙无穷，但最有效的赞美则是在第三者面前赞美对方。因为，当你直接赞美对方时，对方极可能以为那是应酬话、恭维话，目的只在于安慰自己罢了。若是通过第三者来传达，效果便截然不同了。

有一位员工与同事们闲谈时，随意说了上司几句好话：“耿经理这人真不错，处事比较公正，对我的帮助很大，能够为这样的人做事，真是一种幸运。”这几句话很快就传到了耿经理的耳朵里，耿经理心里不由得有些欣慰和感激。而那位员工的形象，也在耿经理心里上升了。就连那些“传播者”在传达时，也忍不住对那位员工夸赞一番：这个人心胸开阔人格高尚，难得。

在背后赞扬别人，能极大地表现说话者的“胸怀”和“诚实”，有事半功倍之效。比如，夸赞上司，说他办事公平，对你的帮助很大，还从来不抢功。那么，往后上司再想“抢功”时，便可能会手下留情。相反的，如果当着上司的面直接给予夸赞，虽然也是一种“奉承”上司的方法，却很容易招致周围同事的轻蔑。而且，这种正面式的歌功颂德，产生的效力反而很小，甚至有反效果的危险。与其如此，倒不如在公司其他部门，上司不在场时，对其适度称赞一番。这些赞美终有一天还是会传到上司耳中的。

这也是典型的经由第三者传送好话的方法。这种方法不仅能使对方愉悦，更具有表现出真实感的优点。假如有一位陌生人对你说：“某某朋友经常对我说，你是位很了不起的人！”相信你感动的心情会油然而生。因为这种赞美比起一个魁梧的男人当面对你说：“先生，我是你的崇拜者。”更让人舒坦，更容易让人相信它的真实性。

试想一下，如果有人告诉你，某某人在背后说了许多许多你的好话，你会不高兴吗？这种赞美，如果当着你的面说给你听，或许适得其反，让你感到虚假，或者疑心他不是出于真心。为什么间接听来的便觉得特别悦耳动听呢？那是因为你坚信对方在真心地赞美你。

德国的铁血宰相俾斯麦，为了拉拢一个敌视他的议员，便有计划地在别人面前赞美这位议员，他知道那些人听了之后，肯定会把他的话传给那个议员。后来，两人成了无话不说的政治盟友。

赞美是交往的一剂催化剂，让我们听之如沁心脾，连连开怀；当面的赞美有如献花，让人不得不收，不得不笑；背后的赞美有如蜜糖，让对方久久存一丝甘甜在心间，其快乐也就更持久。当面送高帽子万一不合心意，往往还吃力不讨好，白费了力气；背后夸奖说好话就像让人家自己买衣服，合心的挑走，不中意的一笑了之，过耳即忘。如果你自认为把握不好当面赞美的尺度，那就把话放到背后说，这样最起码能够保护好自己；如果你聪明绝顶，那就找张适当的嘴当渠道，让自己想说的话从他人嘴里飘过去，就像陈年的佳酿，隔着巷子闻，才有无穷的吸引力和韵味。

第六章

商宴应酬

促生意商务离不开应酬，而商务应酬又离不开饭桌。俗话说，酒桌上好办事，平时难上加难的事情，在饭桌、酒桌上很轻松就搞定了。可见吃饭、喝酒已经不是单纯意义上的吃喝了，而被赋予了更深含义。初次见面需要吃饭拉近感情，开展合作需要吃饭增进了解，甚至具体合作过程以及利益分配问题也可以拿到饭桌上来谈，这样可以借饭桌和谐的气氛来冲淡敏感的话题。除了饭桌酒杯之外，商务应酬还包括礼仪、风度等各个方面。学会了商务应酬的各种技巧，就会催化你的生意或者合作，应酬得当让你事半功倍，轻而易举搞定生意。

始终保持得体的礼仪

应酬都是与人接触的活动，既然涉及与人接触，那么礼仪就是很重要的一个方面。如果你彬彬有礼，风度翩翩，可以增加别人对你的好印象；你也可以通过别人举手投足间的小动作，从细节处来观察一个人的教养、素质等潜伏在表面下的特征。

应酬中的礼仪基本上涉及应酬的每一个环节，例如礼貌的说话，包括感谢、道歉、赞扬、批评等基本的语言，又如敬酒、敬茶、点菜、吃饭等细小但却彰显个人修养的动作，又如穿着、举止、仪态等整体形象，还包括圆场、造势等一些特殊的技巧。应酬的礼仪真是一个庞杂的系统，没有人能够穷究其根源，不过我们却有办法走一条捷径。

应酬的礼仪本质上是向别人传达一个友好的信号，提升你在别人心目中的印象。既然说到了如何给别人留下好印象，那问题的答案就简单了，总的来说，记住这三条，就不会出大错：

第一，保持仪表整洁。

在人际交往中，交往对象对一个人发自内心的好恶亲疏，往往都是根据其在见面之初对于这个人仪容的基本印象“有感而发”的。

一个人的仪表在某种程度上受先天条件限制，有人天生靓丽或是帅气，“天生丽质难自弃”；而有人长得丑陋不堪，或是相貌平平，基本难以引起别人注意。这固然会对一个人的外在仪表产生重要影响，但是却不是最关键的因素。一个人天生的资质再好，如果没有得体的修饰与打扮，也会让自己看上去不过如此；一个人生得再普通，如果经过得体的打扮，再辅之以合适的言谈和举止，那么也可以风度翩翩地成为应酬中惹眼的一员。很多外交家都不是美女帅哥，这不就是很好的证明吗？

因此，后天的修饰与维护更体现了一个人的品味与修养，这往往比先天条件更能决定你的整体形象和气质。人们常说，女人的美丽，三十岁之前靠天生，三十岁之后靠自己，也是这个道理。每个人的先天条件固然重要，然而，这也并非意味着一个在仪容方面先天条件优越的人，便可以过分地自恃其长，而不去进行任何后天的修饰或维护。一个人倘若不注意对本人的仪容进行合乎常规的修饰与维护，往往在他人的心目中也难有良好的个人形象可言。我们在平时必须时刻不忘对自己的仪容进行必要的修饰和整理，做到“内正其心，外正其容”。而在应酬的场合上，则要注意穿着、打扮得体，整洁利落，给人以良好的第一印象。

第二，保持仪态美。

仪态，又称“体态”，是指人的身体姿态和风度。姿态是身体所表现的样子，风度则是内在气质的外在表现。人的举手投足、一颦一笑，都具有传情达意的功效。人们可以通过自己的仪态向他人传递个人的学识与修养，并能够用其交流思想、表达感情。正如艺术家达·芬奇所说：“从仪态了解人的内心世界、把握人的本来面目，往往具有相当的准确性和可靠性。”用优良的仪态礼仪表情达意，往往比语言更让人感到真实、生动。所以，在社交中必须讲究仪态美。

概括说来，仪态主要包括站姿、坐姿、走姿、面部表情和举止等五个方面。

标准的站姿从正面看全身笔直，两眼正视，两肩平齐，两臂自然下垂，身体重心落于两腿正中；从侧面看，两眼平视，下颌微收，挺胸收腹，腰背挺直，手中指贴裤缝，整个身体庄重挺拔。

标准的坐姿上身正直而稍向前倾，头、肩平正，两臂贴身下垂，两手可随意放在大腿上，两腿外沿间距与肩宽大致相等，两脚平行自然着地。

标准的走姿上身基本保持站立的标准姿势，挺胸收腹，腰背笔直；两臂以身体为中心，前后自然摆动。上体的稳定与下肢的频繁规律运动形成对比和谐，干净利落、鲜明均匀的脚步形成节奏感，前后、左右行走动作的平衡对称，都会呈现出行走时的形式美。

面部表情最重要的就是微笑，它是一种特殊的情绪语言，可以和有声语言及行为相配合，起“互补”作用，沟通人们的心灵，架起友谊的桥梁，给人以美好的享受。微笑时要口到、眼到、神色到；笑眼传神，微笑才能扣人心弦；要笑出感情，笑得亲切、甜美，反映美好的心灵；要笑出谦逊、稳重、大方、得体的良好气质；声情并茂，相得益彰，微笑方能发挥出它应有的特殊功能。

一个人的举止端庄、行为文明、动作规范，是良好素养的表现，它能帮助个人树立美好形象，也能为个人赢得美誉；反之，则会损害个人形象。在应酬场合上，更需要举止端庄、行为文明，虽然每个人的举止都不尽相同，但是有一些公认的行为是绝对不应该在应酬场合上出现的，如：

打哈欠，容易给人留下你不耐烦的印象；

掏耳和挖鼻，这都是很不雅的小动作，往往令旁观者感到恶心，而且失礼；

剔牙，宴会上谁也免不了有剔牙的小动作，既然这个小动作不能避免，就得注意剔牙时不要露出牙齿，而且不要把碎屑乱吐一气，最好用左手掩嘴，头略向侧偏，吐出碎屑时用纸巾接住；

搔头皮，这种现象在公共场合尤其在社交场合是非常失礼的，特别是在宴会上，或者较为严肃、庄重的场合，搔头皮的小动作是很难叫人谅解的；

双腿抖动，这种小动作虽然无伤大雅，但双腿颤动不停会令对方觉得不舒服，而且也给人情绪不安定的感觉；

频频看表，在与人交谈时，如果无其他重要约会，最好少看自己的手表。这样的小动作会使对方认为你还有什么重要的事情，不愿意使谈话继续下去；同时，也可能引起对方的误会，认为你没有耐心再谈下去。如果确实有事在身的话，不妨婉转地告诉对方改日再谈，并表示歉意。

第三，应酬语言得当。

应酬语言是交际场合中极为重要的组成部分，甚至决定着交际应酬的成功与否。如果想在交际场上穿梭自如、风度翩翩、魅力无穷，成为令人刮目相看的佼佼者，那么绝对少不了得体、风趣的语言给自己增色。

应酬场合绝不能顺口开河，嘴上没有“把门的”。要避免与人争辩，避免无谓的争论搅得大家不欢而散；不要在语言上为难对方，没必要非得与别人表示出不同的意见，或是质问别人的观点，也没必要当场指明别人话里的错误，非让对方丢了面子；不懂不要装懂，千万别为了找话题、拉关系而冒充内行，谁都不是百科全书，但是如果自欺欺人，便会给别人留下很差的印象。

应酬的前三张牌无非就是如此：仪表整洁、仪态优雅、语言得体。有了这三张王牌保驾护航，你一定会在应酬中给人以良好的印象，并表现出彬彬有礼、风度翩翩的外交家风范，让别人对你刮目相看。

用风趣幽默营造氛围

商务应酬虽然是一种正式或者半正式的场合，需要参与者保持一定的仪容仪表，言语得体，举止合规，但是也绝不是一板一眼的代表会议。适当的幽默不仅能够消除因环境带来的紧张感等不轻松的因素，也能够拉近彼此的距离，还能营造出和谐、愉快的氛围，让应酬的场面增色不少。

应酬场合即便安排得再完满，准备得再充分，也总有一些始料不及的尴尬现象发生。这些事情是无法依赖组织者的事前准备来解决的，只能靠现场的人开动脑筋临时相处解决办法。这时候，幽默就派上了用场。幽上一默，可以让大事化小，小事化了；开个玩笑，可以掩饰无心的过错，将大家的注意力从突发事件重新转移到聚会中来；许多事情就是在恰当的小幽默中改变了原来不恰当的面貌，反而成为了日后的经典故事的。

有一次，周总理设宴招待外宾。上来一道汤菜，冬笋片是按照民族图案刻的，在汤里一翻身恰巧变成了法西斯的标志。外客见此，不禁大惊失色。周总理对此也感到突然，但他随即泰然自若地解释道：“这不是法西斯的标志！这是我们中国传统中的一种图案，念‘万’，象征‘福寿绵长’的意思，是对客人的良好祝愿！”

接着他又风趣地说：“就算是法西斯标志也没有关系嘛！我们大家一起来消灭法西斯，把它吃掉！”话音未落，宾主哈哈大笑，气氛更加热烈，这道汤也被客人们喝得精光。

在外交场合出现法西斯的标志很容易引起外交纠纷，尤其是曾经遭受法西斯铁蹄蹂躏的国家，他们看见这种标志是很反感的。周总理的解释及时解除了他们的误会，但令人叫绝的是周总理借题发挥，号召大家一起来消灭法西斯，把那个菜吃掉。意外的这么一个被动场面，经周总理反意正解，反倒起了活跃宴会气氛的作用。

应酬场合中可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。在这方面，周总理真可谓是最好的典范，他作为最出色的外交家，不仅能够很好地应付各种突发事件，也能够很巧妙地避开外界的刁难，做到幽默风趣，不失风度，而又很好地维护了国家利益。

商谈、宴请、外交各种正式的场合需要幽默来缓解尴尬或是应急，其实日常生活中也需要幽默一下。如果遭遇尴尬的场面，与其愤怒地据理力争，闹得脸红脖子粗，不如迂回前进，开个玩笑让自己脱身，说不定就产生了新的机会呢！

一家企业正处在销售的忙季，几乎人人动员加入到热火朝天的工作中去，却没想到这时，一个毕业生贸然来到了人力资源部。

“你们需要一个工程师吗？”

“不需要！”

“那么设计助理呢？”

“不需要！”

“那么现场指挥、联通员呢？”

“不，没有空缺。”

“呃，你们一定需要这个东西。”说着他从包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“无空缺，暂不雇用”。

经理看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到市场部工作。”

这个毕业生通过自己制作的牌子表达了自己的机智、乐观和幽默，给主管留下了很好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。如果他没有这份幽默感，在被拒绝之后傻乎乎站在那里，肯定不出一分钟就被人家打发走了，哪还有可能获得赏识呢？帮助他在一秒钟内打动主管的，正是一个幽默的举动和一句玩笑话。

开个玩笑还有助于制造一种轻松愉快的气氛，让对方感觉到你谈话很直率很坦然，不让对方感到拘谨。尤其是对那些比较害羞，不习惯于同陌生人谈话的人，你一定要设法使他放松。无伤大雅的玩笑会缓解陌生人之间由于生疏所带来的压力，也可以马上活跃气氛，消除隔膜。

刚分配到毛泽东身边的工作人员都很拘谨。为了消除他们的紧张心理，毛泽东常常喜欢在对方姓名上做文章。卫士封耀松刚到主席身边工作时，毛泽东就问他：“你叫什么名字？”

“封耀松。”

“哦，那你是不是河南开封市的那个封字？”

“不是的，是一封信两封信的封。”

毛泽东大笑：“不管你有几封信。不开封你就看不见信。那是一个字。”

毛泽东对封耀松的文化程度没有丝毫嘲笑之意，反而使气氛活跃。

有时候，幽默也是一种很好的反击方法，不痛不痒地回击那些故意挑衅的人，却又不伤和气，大家一笑了之，谁也不会再追究谁对谁错。

英国文豪萧伯纳是个瘦子，这是尽人皆知的。一天，他遇到一个有钱的胖资本家，资本家讥笑着对萧伯纳说：“萧伯纳先生，看到您，我确实知道世界还存在闹饥荒的现象。”

萧伯纳也笑着回答：“而我一见到您，便知道世界闹饥荒的原因。”

如果听到别人的坏话就青筋蹦出，勃然大怒，打算分辨个青红皂白，恐怕白费力气不说，还可能以更坏的情况收场。幽上一默，让对方知道自己的厉害，也让对方感觉到你比他更大度，他的气焰自然就低了下来。

幽默，再不起眼不过的小细节罢了。平时我们读幽默故事时一笑了之，却从来没想过有一天这些幽默还会帮助我们在应酬的场合伸展自如。恰当的幽默可以制造轻松的气氛，消除人们由于陌生而带来的紧张感；领导的幽默可以增加亲和力，降低下属们的畏惧；陌生人的幽默可以让开怀一笑拉近彼此的距离，消除彼此的怀疑；灵机一动的幽默可以消除突发事件带来的尴尬，也可以制造小高潮让大家尽兴。总之，如果你是一个幽默的人，那么一定要适时地在应酬场合中使用这些幽默，它们一定会为你增添魅力，提高你的应酬成功率。

找到沟通的突破口

工作中接触的很多都是陌生人，之前从未谋面，更别说了解了。如果要与这样的陌生人合作谈生意或者做事情，首先要做的工作就是了解对方，步步为营，不打无把握之战。

了解对方主要包括以下几个方面：

第一，对方的基本情况。包括年龄、籍贯、主要经历、现在的工作，等等，这是基本功，这些资料虽然不会对你的应酬产生决定性影响，但却能为你提供一些细小的信息，通过这些信息顺藤摸瓜，便能找到突破口。

第二，对方的特点。包括爱好、兴趣、习惯，甚至口头禅和经常去的地方，等等，这是与对方展开交流的切入点，只有找到对方感兴趣的地方，才能让他觉得与你的交流是有意思的，进而能够增进交流加深感情。

第三，对方忌讳的方面，这是重点。如果你不了解对方忌讳的地方，随口提起，轻则遭致对方的不满意，重则可能不欢而散。这项工作一定要做好，千万不能在老虎脸上拔须，否则生意谈不成，工作做不好，还会影响日后的关系。

有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。

第一次拜访并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是”或者“可能是这样的”，无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天就结束这次拜访。

突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”

听到这话，作家猛然倾身过来说道：“是的。”

“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”

“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。

这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，不仅读过他的文章，对他的事情也十分了解，可见其充满诚意，所以不能随便应付。

每个人的爱好、兴趣都不同。有人喜欢音乐，有人喜欢阅读，他们都喜欢谈论自己感兴趣的事情。如果你能抓住这种心理，以这个为突破口，打开对方的话匣子，仿佛自己对他的事非常了解，就可以迅速拉近距离，使交流变得容易。

有时候，充分了解对方之后，并不用急着会面，着急往往撞错了门，事先的准备就都白费了。不妨试试迂回路线，先旁敲侧击一下，通过其他方式与对方取得联系并获得信任，然后再切入正题。这一招也可以叫做峰回路转。

有位编辑向著名学者钱钟书组稿，从媒体上得知这位学界泰斗脾性很是乖僻，所以做足了工夫。她对钱钟书的著作及学术成就有所了解，也知道钱老的叔父钱孙卿先生是她所在学校的前任老校长。做了功课之后，这位编辑先以书信试探。

钱老伉俪情趣高雅，幽默诙谐，相与为乐。杨绛女士经常称钱老为“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是这位编辑也冒昧为他们姓名编了两条灯谜：“文化著作”指钱钟书；“柳絮飞来片片红”指杨绛。信中先呈上她的灯谜，然后陈述其叔父举学之业绩。很快收到回信，内附联名贺卡，蓝地金字，庄重雅致。特别是钱老签名的明信片，独具风采。接下来的事也便顺理成章。

由上述事例可见，要想劝服别人，令对方为自己办事，最好先对对方做一番了解，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深对你的印象，然后选好切入点，这样步步为营，稳扎稳打，胜算才更大。想争取与别人合作的机会，先要了解人。但是仅有了解还是不够的，还需要一点小计策，使得别人心甘情愿地听从你。以退为进，步步诱导，就可能把人的情绪从激动引入平和，不知不觉中，对方就会被你成功拉拢过来了。

可是有时候我们并没有办法获取充分的信息，以全面的了解对方，这就需要临场发挥，多动动脑筋，随时发现对方的特点，随时对症下药，来点机灵劲儿，也不失为步步为营的好方法。

史蒂芬是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当史蒂芬带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主霍斯特的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。

当史蒂芬前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到霍斯特很不礼貌地对史蒂芬说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”

聪明的史蒂芬听了不但没有生气，相反心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”霍斯特表示同意，于是史蒂芬对霍斯特小声说，“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到霍斯特听了笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，史蒂芬在必要时退让了一把，轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。

史蒂芬在面试之前根本没想到自己会碰这么个大钉子，想想看，名校文凭，过硬的能力，还有什么能比这些更能吸引招聘者的眼球呢？可是遭遇了这样不拘一格的领导，史蒂芬也就只好随机应变投其所好了。我们遇到的事情往往如此，忽然就见到了一个陌生的人，或者根本无法获得一个德高望重的人的信息，这时候与其浪费时间去苦苦搜寻，不如轻松上阵，依靠自己的聪明和机灵随时捕捉信息，步步为营，赢得对方的认同。

如果你有充分的信息，那算是为应酬做好了百分之五十的准备；如果你带上了机灵的思维，那就是为应酬做好了百分之八十的准备。应酬从没有套路，但是你却可以用智慧增加自己的筹码和胜算。

点菜也需要艺术

点菜是摆在食客们面前一道严峻的选择题，一桌完美的菜点，不仅要组合好使宾客满意，也要考虑菜的品味档次等因素，可真不是道容易的题目。宴请时，菜可是主角之一，点的菜是否合客人的胃口，很大程度上影响着应酬的效果。点菜不能随便，要注意的地方还真不少。

第一，点菜前要做到心中有数，先明确宴请的对象和目的。有的客户是初次见面，菜的档次就不能太低；有的对象是长期的合作伙伴，吃饭是为了联络一下感情，就要来点增加“熟味儿”的；有的对象是上级，那点菜还不能自己作主张，要让上司先点；有的宴请是庆功宴，那么大家喜气洋洋，点的菜就得助兴才行。这也直接涉及宴请地点的确定，什么级别、什么价位的宴请，都直接决定了对方来吃饭的第一印象，如果档次太低，很容易让对方心里憋着一口气；如果档次太高，又有可能华而不实，铺张浪费。

第二，主题确定了之后，就要确定人数和性别比例，以确定点菜的数量。菜品不是越多越好，因为如果点了过多的菜最后还剩下许多，有可能给对方留下不好的印象。况且，宴请的目的都是“醉翁之意不在酒”，虽然还不至于有那些人见了菜忘了说话只顾着吃，但是如果菜上的过多，频频打断大家的谈话，也是不合适的。一般来说，人均一菜是比较通用的规则，如果是男士较多的餐会可适当加量。

这里需要注意的是，一般点菜都是偶数的，六道菜意味着六六大顺，八道菜是发财，十道菜是十全十美等等。最起码热菜要保证是偶数，通常是4、6、8等。一般认为偶数是吉利的。在豪华的餐宴上，主菜有时多达16或32道，但普通是6～12道的偶数。

第三，菜肴组合。点菜跟穿衣服搭配是一个道理，再漂亮的衣服如果搭配不当，也会失去品味。点菜并不要求每个菜都出色精彩，但讲究一桌菜的五味俱全、要搭配合理，咸淡互补，鲜辣不克，让每种味、每道菜都发挥到极致。菜肴应强调荤素、浓淡、干湿、多种烹调方法搭配，原料尽量不重复。一般来说，一桌菜最好是有荤有素，有冷有热，尽量做到全面。如果桌上男士多，可多点些荤食，如果女士较多，则可多点几道清淡的蔬菜。

一桌子菜肴要有重点，这就是要有几道“点眼”的菜，点上几个够分量的菜，例如龙虾、刀鱼、鲥鱼；再要上规格一点，可以是鲍鱼、翅粉等。

根据宴请所选择地点的不同，可以选择其特色菜作为主打。特色菜又叫招牌菜，一般是餐厅用来吸引客人的拿手菜，味道不错，价钱也不会太贵。虽然选特色菜有点流俗，但是却不失为一个安全的选择。基本没有哪个餐馆连特色菜都做得很难吃，这样就避免了因为菜的口味不好而降低宴请效果的可能性。很多餐馆都有自己的特色菜。上一份本餐馆的特色菜，能说明主人的细心和对被请者的尊重。

值得一提的是，如果宴请外宾，则可以重点选择有中餐特色的菜肴，像炸春卷、煮元宵、蒸饺子、狮子头、宫爆鸡丁等，这些虽并不是佳肴美味，但因为具有鲜明的中国特色，所以受到很多外国人的推崇，也显得主人想得周到。推而广之，如果宴请外地人，则可以选择自己本地的特色菜系，让远道的宾客常常地道的异乡风味。比如西安的羊肉泡馍，湖南的毛家红烧肉，上海的红烧狮子头，北京的涮羊肉，在那里宴请外地客人时，上这些特色菜，恐怕要比千篇一律的生猛海鲜更受好评。

点菜也是有顺序的。中餐宴席菜肴上桌的顺序，各地不完全相同，但一般普遍依循下列六项原则：先冷盘后热炒；先菜肴后点心；先炒后烧；先咸后甜；先味道清淡鲜美，后味道油腻浓烈；好的菜肴先上，普通的后上。一般情况下，点菜也要遵循这个顺序。

还有一点需要注意的是，点菜时不应该问服务员菜肴的价格，或是讨价还价，这样会让你在对方面前显得有点小家子气，而且也会使得对方觉得不自在。

第四，宴请前搞清楚对方的饮食禁忌，避免引起不快。一般而言，饮食禁忌主要体现在以下几个方面：

1.宗教的饮食禁忌，一点也不能疏忽大意。例如，穆斯林通常不吃猪肉，并且不喝酒。国内的佛教徒少吃荤腥食品，它不仅指的是肉食，而且包括葱、蒜、韭菜、芥末等气味刺鼻的食物。一些信奉观音的佛教徒在饮食中尤其禁吃牛肉，这点在招待港澳台及海外华人同胞时尤要注意。

2.出于健康的原因，对于某些食品，也有所禁忌。比如，心脏病、脑血管、脉硬化、高血压和中风后遗症的人，不适合吃狗肉；肝炎病人忌吃羊肉和甲鱼；胃肠炎、胃溃疡等消化系统疾病的人也不适合吃甲鱼；高血压、高胆固醇患者，要少喝鸡汤等。

3.不同地区，人们的饮食偏好往往不同。对于这一点，在安排菜单时要兼顾。比如，湖南省份的人普遍喜欢吃辛辣食物，少吃甜食。英美国家的人通常不吃宠物、稀有动物、动物内脏、动物的头部和脚爪。另外，宴请外宾时，尽量少点生硬需啃食的菜肴，老外在用餐中不太会将咬到嘴中的食物再吐出来，这也需要顾及到。

4.有些职业，出于某种原因，在餐饮方面往往也有各自不同的特殊禁忌。例如，国家公务员在执行公务时不准吃请，在公务宴请时不准大吃大喝，不准超过国家规定的标准用餐，不准喝烈性酒。再如，驾驶员工作期间不得喝酒。要是忽略了这一点，还有可能使对方犯错误。

点菜看似随便，但是学问却很多。一桌丰富的宴席体现了主人对对方的重视；菜品的档次也暗示了主人对对方的在意程度；一桌色香味俱全的绝佳美食，有助于对方吃得开心，进而生意谈得开心，合作进展得更加顺利；一道有特色的菜品，也可能成为宾主新的话题，从此展开谈论。宴请的主角是菜，也是人，但是菜是被动的，人是主动的。掌握好点菜的本事，宴请应酬就有了好的开端。

以小事为切入点

酒桌上不谈生意，聊闲话聊好了，酒喝好了，生意自然也就谈成了。这种做法也可以应用到日常生活中，那就是顾左右而言他，先别直抒胸臆，开门见山，适当打一点擦边球，先把关系处好了，然后再找机会切入正题。省得冒冒失失直接打开话题，不仅会让对方觉得突兀，也大大降低了成功的概率。

生意场上尤其如此。我们遇到的人很多都是陌生人，彼此的经历、地位不同，所关心的话题也不同。尤其是在你有求于人的时候，如果贸然开始，极容易遭到对方坚决的否定。人都是有戒心的，往往他还没搞清楚你到底要做什么，就由这份怀疑心作祟，处于保护自己利益的目的而断然将你拒之门外。这时候，不妨动动脑筋，先拉近彼此的关系，从陌生转变为不陌生，甚至有共同点，那么你们的交流就会容易多了。

有位汽车推销员，为了手上的进口高级车，专程拜访一位企业家。可是见面的开始他并不谈买车的事，反而先拿出儿子的集邮册，原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。他用这件事当话题，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时稍微提一下车子的事，当然就顺利卖出了。

故事里的推销员顾左右而言他，先与顾客聊了些看似无关紧要的小事，而实际上却与顾客建立了潜在的联系，让企业家觉得自己跟这个推销员有共同语言，自然也就对他说的话更感兴趣了。在建立了联系的基础上，推销员才表示出了自己真正的意图，说了大事，那么大事也变得像小事一样轻而易举，很容易就获得了对方的同意。

这种先谈小事、再谈大事的做法，也就是管理学中经常提到的“登门槛效应”。它是指由易至难向别人提出请求、由简入繁地做好每一件事，往往能够步步为营，克服重重困难，最终实现意中的目标。“登门槛效应”通俗地说，就像我们登台阶一样，我们要走进一扇门，不可以一步飞跃，只有从脚下的台阶开始，一个台阶、一个台阶地登上去，才能最终走进门里。

这种效应在生活中的应用很多：

有两个人做过一次有趣的调查，他们去访问郊区的一些家庭主妇，请求每位家庭主妇将一个关于交通安全的宣传标签贴在窗户上，然后在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这都是一个小而无害的要求。很多家庭主妇爽快地答应了。

两周后，他们再次拜访那些合作的家庭主妇，要求她们在院内竖立一个倡议安全驾驶的大招牌，保留两个星期。该招牌并不美观，应该说这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求。

他们又直接拜访了一些上次没有接触过的人，这些家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

以小事为切入点，再逐渐提出大的要求，就像登门槛一样，步步为营，最终得到的是胜利。想请别人做一件事，如果直接把全部任务都交给他往往会让人家产生畏难情绪，拒绝你的请求；而如果化整为零，先请他做开头的一小部分，在一点一点请他做接下来的部分，别人往往会想，既然开始都做了，就善始善终吧，于是就会帮忙到底。

我们都观看过马拉松比赛，如果对这一比赛有所了解，就会理解“小事与大事”这个道理了。

日本选手山田本一可谓“一跑成名”，他在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中连续两次夺冠，令人们大惑不解，人们都觉得它是一匹真正的“黑马”。

后来，他在自传中解开了这个谜，原来在每次比赛之前，他都会乘车把比赛的线路先考察一番，并把沿途比较醒目的标志记下来，路边的银行、大树、宣传栏，等等。这样从起点到终点，把这些均匀分布的目标牢记在心。

比赛开始后，他全力以赴冲向第一个目标，到达第一个目标后，又以同样的速度向第二个目标冲去……这样依次前进，40多公里的赛程，就被分解成这么一个个小目标，轻松地跑完了。

很多马拉松选手从一开始就把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上，结果跑到十几公里就疲惫不堪了，被前面那段遥远的路程给吓倒了。与其说他们败在了体力不支，不如说他们没有学会合理分解自己的目标。在他们眼中，最终的目标就是做成“大事”，而没有想过，大事其实是由许许多多的小事构成的，只有先学会把大事分解成小事，才能步步为营，扎扎实实地前进。而把小事都做到了、做好了，积累起来，也是就等于做成了大事。

同样，人际交往中也是如此。我们每天能够有多少大事去求别人？我们又有多少紧要关头是需要全力以赴地冲刺呢？关系都是靠小事处出来的，不能等到发生大事才想起来朋友，而忘了用平时的小事来联络感情；也不能发生大事就成了毛脚鸡，手忙脚乱地四处求爷爷告奶奶，要学会心急而步伐不急，心急而说话不急，先用小事拉近自己跟对方的距离，然后再循序渐进提出要求，这样，胜算才会增加。

酒桌上敬酒的妙法

谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。喝酒总需要有个理由，碰杯、敬酒都要有说辞，不然，人家干吗要喝你的酒呢？端起杯来，先要知道，敬酒有一些的潜规则是必须注意的。如果敬酒不得当，别人就算喝了你的酒，心里也会对你颇有微词，达不到很好的效果。

一般来说，敬酒有这么几点需要注意：

第一，找准自己的位置，如果你既不是领导又不是主角，那一定要等领导相互喝完或者主角都表现完了，才轮到自己敬酒。敬酒时要非常礼貌，一定要站起来，双手举杯。

第二，敬酒一般是一人敬一人，或者多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。

第三，自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，切不可比对方喝得少。一般而言敬酒的人都会“先干为敬”，说得就是这个道理。敬酒碰杯时，也通常说“我喝完，你随意”，显得大方、大度。

第四，端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。因为是敬别人嘛，自然要自己低点。当然，如果你是领导，就不要太过于谦虚把杯子放得太低，否则下属们谁都不敢高于你的杯子，这酒还怎么喝？

第五，先敬主题人物、核心人物或者领导，如果没有特殊人物在场，敬酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。

仅仅掌握敬酒的潜规则是远远不够的，敬酒时的祝词也是必不可少的环节。精彩的祝酒词能够让在场的人开怀大笑，兴致勃勃，借敬酒的时机就创造出了一个小高潮；好听的祝酒词会让人心情舒畅，酒喝得也就兴高采烈。如果没有合适的祝酒词增添色彩，那敬酒、祝酒跟一个人喝闷酒又有什么区别呢？

祝酒词最通常的说法就是喜气洋洋，多说几句客套话，听起来花样百出，朗朗上口，这样容易营造出轻松的气氛。比如最流行的劝酒顺口溜这样写道：

感情深，一口闷；

感情浅，舔一舔；

感情厚，喝不够；

感情薄，喝不着；

感情铁，喝出血。

一两二两漱漱口，

三两四两不算酒，

五两六两扶墙走，

七两八两还在吼。

用简洁的语言串联起来的祝酒词，不仅幽默，也让对方听起来觉得有趣。人家都这么巧舌如簧地说了一大篇话了，对方怎么好意思不喝酒呢？

祝酒词也可以简单的直抒胸臆，比如祝对方身体健康、事业蒸蒸日上、生意兴隆、家庭幸福，等等，这样的祝酒词虽然简单，但是却饱含情意。人们都是愿意得到别人对自己的祝福的，一般用这样的言语劝酒也会马到成功。

别人祝酒都会花上百样心思，不由得你不喝，但是你也不能拿起酒杯直接干了，那样喝酒就少了许多乐趣。要有来有往，有劝酒词，就要有回敬的话，这样才有意思。毛泽东、周恩来就与国民党喝过一次特别的酒，劝酒、敬酒貌似友好，但却暗含较量。

与国民党喝酒简直是一场战斗，像张治中将军这样的是真心敬毛泽东，但那些来自cc系和军统系的人物便不能不让人格外提心。各色人物混杂，有些人的背景和面貌就不明，其中不少是“南征北战”酒场上杀出来的，又能喝酒又会劝酒，特别是两杯酒下肚后，真心的和假意的便都热烈起来，笑语鼎沸，都是些奉承的话：

“毛先生，这次重开谈判比前一阶段顺利许多，祝我们早日达成协议。干杯，干杯。”

“恩来兄，毛先生的酒你代替了，还有你自己的呢？要干两杯，两杯……”

“周先生，兄弟是代表市党部，国共合作嘛，要一视同仁。第一杯是代毛先生，这第二杯才是你的……”

由于周恩来挡在毛泽东前，很快就成了焦点，敬酒不如说进攻，一波未平，一波又起。周恩来始终不倒地挡在毛泽东前面，迎着那浪潮一杯接一杯往下干。他的脸上红光流溢，两眼亮得出奇，威武的两道眉毛稍稍上扬，更显出神采飞扬：“我提个建议，我们不要继续打乱仗。无论谈判还是喝酒，我们应该平等地进行。现在我提议，所有能喝酒的先生都举杯，我代表毛主席敬大家三杯。”周恩来彬彬有礼地将目光扫过全场，微笑点头：“先喝为敬啊。”

周恩来连干三杯。仍然红光流溢，仍然神采飞扬，仍然彬彬有礼，就那么微笑着又举起杯，用他那如绍兴黄酒一样温和醇香的嗓音说：“当然，还有我自己的三杯。”

他又连干三杯！

会场陡然静下来，久久卷不起浪头，只有周恩来温和文雅的声音：“我们不是赌酒，是为友谊干杯。不强人所难。能喝的就请先干三杯，然后继续来。”

张群、邵力子、张治中等人站起来了，纷纷支持道：“恩来兄讲得对，不要打乱仗。”“谁能喝就单站出来敬，不要取巧耍滑……”

有几个连干三杯酒，但没一个再敢站出来单独挑战。有个背照相机的记者对我们说：“唉，一个周恩来就打败了整个国民党……”

酒场即战场，酒场即商场。恰当的劝酒让人乐于干杯，喝了酒也就增进了友谊；恰当的回应也是表明了喝酒喝得明白，不是有酒就喝，也不是不敢还言。好的祝词能让人欣喜，从而对你的好感也随之增加；恰好说到对方兴奋点的祝词能让对方喜不自胜，喝酒也喝得畅快。酒量不在高，但一定要杯杯都喝得精彩！

用酒架起沟通的桥梁

中国是个酒文化深厚的国家，许多事情在平时办不成，但是如果放到酒桌上就轻而易举了。别看那些人似乎只喝酒不谈生意，但实际上只要把对方喝好了，生意也就谈成了，事情也就顺利办好了。所谓酒到渠成，就是这么神奇的现象。酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的“奥妙”，有助于你求人交际的成功。

酒到渠成最明显的例子是在东北。东北人讲义气，重交情，和东北人谈生意最好先联络感情，而联络感情的最好方法就是喝酒。在东北人眼中，喝酒是感情深浅的衡量。酒量也是一个人豪爽程度的衡量。在与东北人做生意时，如果你能喝酒，甚至你虽然不能喝酒，却敢于硬喝，一切都豁出去了，你会得到某种报偿的。这样你就会获得他们的信任，认为你是一个实在、可交的人，有了这样的印象，以后的合作就会一直开绿灯一切顺利。如果有些人在酒桌上表现得过于矜持、扭捏，不管是有酒量还是没酒量，都会遭致人的反感，他们会认为你不真诚、虚伪、心眼太多，觉得这个人交不透，不值得做朋友、做哥们，生意自然也基本做不成了。

酒能成事，也能败事，如果在酒桌上不注意，忽视了小细节，细节就成了魔鬼，令你一事无成甚至一败涂地。一次来宾的接待，也许无关紧要，然而放在企业的环境里，可能就会决定企业的壮大与倒闭。你不信吗？一杯酒，就有这么大的威力！

一个国内酒厂跟外国公司谈判合作，经过公关部经理的苦苦争取，外国公司老总终于答应留下来签订合同。在最后的酒会上，酒厂厂长在酒桌上一转身随口吐了一口痰，正好被外国公司的老总看在眼里。最后，外国老总因为这个厂长这一不负责任的行为而取消了即将签订的合同。

外国老总留下的一句话是：连酒桌上的个人形象都不注意的人，我不相信他能把一个公司管理好。因为酒桌上小小的细节问题，使这个酒厂错过了外来资金注入，错失了一次发展壮大的良好时机，到最后导致倒闭。

酒桌上人多嘴杂，加上酒助人兴，很容易就喝高了导致失态的现象。为了避免发生尴尬，也避免不恰当的行为引起对方的反感，酒桌上要特别注意以下事项：

第一，不要将酒桌变成个人的新闻发布会，应尽量谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。话题尽量不要太偏，避免天南海北、神侃无边，冷落了众人。避免出现跑题现象，而忽略了众人。

第二，切忌只与个别人说话，置大多数人于不理。不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生“就你俩好”的嫉妒心理，影响喝酒的效果。

第三，不要单纯只喝酒，那就失去了以酒来应酬的目的。赴宴之前先了解宴请的主题和宴请对象的基本情况，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。

第四，对自己的酒量心里有底，对别人的酒量作个估计。酒喝微醉，大家都兴致勃勃，这样才能提高兴奋度，增进感情，也就达到了以酒增进交情的目的。不然都喝得酩酊大醉，那就不用谈生意了。所以一定要对自己的酒量和别人的酒量心里有数。

正确估价自己的实力，不要太冲动，保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地暴露自身。

喝酒时有人上脸，有人不上脸；上脸的未必不能喝，不上脸的未必就能喝。有人喝了酒脸红脖子粗，但是眼睛发亮有神，这样的人其实很能喝。三杯酒下肚，看看别人的反应，你也就能心中有数，别过多敬酒让人喝高了。

第五，要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。

第六，即便喝酒是为了谈生意，也不要在席面上直接提出这么正式的话题。桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。

中国是一个酒文化源远流长的国度，古有诗人斗酒诗百篇的豪情，也有酒后挥毫的潇洒；名人达士以酒会友，能喝得来便交得来。由此可见，现代人把酒文化与生意经扯在一起，也不是没有道理的。

生意人早已习惯在推杯换盏中吃出氛围，喝出交情，谈成生意，扩展人脉。生意场上，很多酒桌上的酒、菜都只是附属品，商务宴请在很大程度上都已经失去了原来的意义，变成了一种排场、一种面子、一种投资、一种手段。精于此道的人，不仅做成了生意，积累了财富，也搞好了关系，结识了朋友，一举两得，名利双收。生意场也是酒场，饭场，说得就是这个道理。酒到渠成，注意酒桌文化，会喝酒才能喝出交情，会喝酒，才能喝成生意，喝成事业。否则，就跟酒囊饭袋、酒桶酒鬼没什么区别了！

用劝酒拉近距离

在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。以酒论英雄，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。

劝酒时固然会摆出一百个理由，非要让对方喝下这杯酒不可，但是有时候如果对方真的没酒量或者没心情，劝酒时强求就只会适得其反；即便对方很能喝，也不要一味只是劝酒，那样的话，除了喝酒还有什么意义呢？劝酒有分寸，也有学问。

会劝酒的人，让人高高兴兴地喝下这杯酒，不会觉得这是强求，也不会觉得这是负担；劝酒的很有面子，喝酒的也心满意足；

会劝酒的人，拿起杯来，一两句话说得人心服口服，心甘情愿地喝下这杯酒，还不会有被逼的感觉；

劝酒总不过是逢场作戏，但是劝酒有道的人说出话来不会让你觉得是客套话，而让人备感亲切，这酒喝着无比舒服；

劝酒从来没有什么套路，会劝酒的人就像大侠一样，出招时出人意料，别出心裁，让人惊喜不已，又不得不中招。

这样的劝酒可谓是将其艺术化，将酒桌变得生动有趣，喝酒不再是对瓶吹，也不再喝闷酒，而是喝得其乐融融。酒桌上喝好了，还有什么事办不成呢？

劝酒最需要注意的一点就是切莫强求。每个人的酒量都不一样，有的人天生豪饮，如《水浒传》里的英雄们，大碗喝酒，大块吃肉，不用你劝，人家自己就一碗接一碗地喝上了；但有的人却天生不胜酒力，如《红楼梦》里的林妹妹，吃了螃蟹怕积食要喝点黄酒助消化，却只是拿起酒杯来抿了一下也就放下不喝了，这样的人就算你找出100个理由劝酒，她不喝就是不喝，反而还会觉得你非常讨厌，你就是吃力不讨好了。因此，劝酒前一定要观察好，哪些人能喝，哪些人不能喝，找对了人再劝酒，省得碰了一鼻子灰自讨没趣。

劝酒时还要摸清对方的脾性。有的人来者不拒，有多少喝多少。有的人很随和，不会顾及自己的面子、架子、位子，很融洽的跟下属就能喝起来，这样的人基本上能够百发百中，不用费吹灰之力就能达到很好的劝酒效果。可是有的人天生扭捏，脾气怪，他看得起的人才会一起喝酒，万一你哪一点不入他老人家眼，你就算磨破了嘴皮子他也全当耳旁风，这样的酒就算勉强喝了也没意思。

劝酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好劝酒的顺序，分明主次。与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。

劝酒时最重要的其实是宾主的呼应，有劝，有答，这样的酒喝着才有意思，才能达到通过劝酒增进感情的目的。

1959年，毛泽东回到阔别多年的故乡。一天，他请韶山的老人同吃“团圆饭”，毛泽东向他少年时代的老师毛宇居敬酒时，毛宇居激动地说：“主席敬酒，岂敢岂敢！”毛泽东举着酒杯亲切地笑着说：“敬老尊贤，应该应该！”

你看，简单的一问一答，一共16个字，消除了宾主之间因身份、地位的差异而可能导致的冷场和尴尬，使得气氛更加融洽。

喝酒要喝得有意思，妙就妙在大家都给喝酒赋予了不同的含义，然后开开玩笑，使得喝酒的过程妙趣横生，这样，就算没人劝酒，喝得也津津有味。毛泽东是个很幽默的人，即使饮酒也很有幽默感。

1947年毛泽东指挥沙家店战役时，有一次对卫士组长李银桥说：“这是一场大战，敌我主力都集中在这里，困兽犹斗。何钟松刚受过蒋介石嘉奖。气焰正盛。刘戡与他相距不到一天的路。打得好，是个转折，万一打不好，我们就得继续走。”

在战斗即将打响时，他忽然对李银桥说：“银桥，还有酒吗？你给我拿一瓶来。”李银桥知道毛泽东平时不喝酒，遇到几天几夜睡不着觉时就会要酒提神。

他问道：“拿葡萄酒吗？”

毛泽东轻轻摇头，做出很幽默的样子说：“不行，钟松还是比葡萄酒辣一些，没那么好喝。”

“那就拿高粱白？”

毛泽东又摇头说：“那又高抬他了，他也辣不到60度，没那么难喝。还是拿瓶白兰地吧。”

毛泽东这一风趣的比喻，逗得周恩来、任弼时以及周围其他同志都放声大笑起来，这次战役的序曲是彭德怀全歼钟松的123旅，结局是全歼敌整编36师。战斗结束后，毛泽东的一瓶酒喝掉还不到三分之一。他敲了敲瓶子，又风趣地说：“还是不那么英明，从一开始就拿错了。”李银桥开心地说：“什么敌人一到主席这里，也就只剩葡萄酒的水平了。”

酒不醉人人自醉，酒助人兴，如果能够巧妙地在酒桌上将酒的作用发挥到极致，就能够极大地增进彼此的感情。喝酒有讲究，劝酒也有学问。劝好酒，让人喝着舒心，应酬的效果就事半功倍了。

第七章

朋友应酬

惠一生人生在世，有诸多财富。诸如，金钱是财富，健康是财富，知识是财富……在人生拥有的诸多财富中，朋友占其一。朋友何以成为财富？朋友是感情的寄托。人生在世，需要有感情维系。如无感情维系，花木会凋零，江水会干涸。朋友之间，有共乐，也有共苦。顺境时共享阳光，逆境时分担忧愁。朋友是成功的要素。知识是力量，友谊也是力量。最好的镜子，是朋友的美德；最好的药方，是朋友的规劝。交好朋友，受益一生。

幸福要与朋友分享

有一次，7岁的乔伊想去见见上帝，他知道要到达上帝居住的地方要走很远的路程，所以他在手提箱中装满了巧克力和六瓶淡酒，踏上了旅程。

当他走过了3个街区，他看到一位老太太，她正坐在公园里全神贯注地盯着鸽子。小男孩挨着她坐下来，打开手提箱，拿出淡酒正要喝，这时他注意到老太太看上去很饿，所以他给了她一块巧克力。她感激地接受了，微笑地望着他，她的笑是那么完美，男孩想再看一次，因此他又给她一瓶淡酒，他再一次看到了她的微笑，乔伊高兴极了。

他们整个下午都坐在那里，边吃边笑，但是他们从未有一句对话。

这时天黑下来，乔伊感到十分疲劳，他站起身来离开。但是没走几步，他返回来，跑回到老太太身边，紧紧拥抱了她一次，她给了他最美的一个微笑。

当乔伊不一会儿推开家门走向自己的房间里时，他的母亲为他脸上洋溢着的快乐而惊奇。

她问他：“今天干吗了，你这么高兴？”

他答道：“我与上帝共进午餐了。”但在他母亲能做出反应之前，他补充道，“你知道那是什么吗？她给予了我曾经见到的最美好的微笑！”

与此同时，老太太也容光焕发地回到她的家。

她的儿子为她脸上洋溢着安详平和的表情所惊异。他问道：“妈妈，你今天干什么了，这么高兴？”

她答道：“我在公园里与上帝共同吃了巧克力。”在她儿子能作出反应之前，她补充道，“你知道，他比我想象中的要年轻得多。”

分享是一种需要，谁都不可能拥有世上所有的美好，如果每个人都有一个想法，我把自己的告诉你，你把自己的告诉我，那么我们每个人都拥有了两个想法，同理推知，如果每个人都能够分享，那么我们就可以拥有自己原本没有的东西，让自己和他人都更加幸福。

分享朋友的快乐与痛苦，是我们所能给予别人的最大的帮助；或许当朋友遇到悲伤的事情想和人分享时会去找心理医生，但实际他们所需要的不过是一名听众而已，那么身为他的朋友，你有义务成为这位心理医生。在和朋友的交往中，要学会与朋友分享智慧和感受，这样朋友才能从你那里能到心灵上的慰藉，你们的友谊会在这种分享中走向永远。乔·吉拉德对这一点的感触很深，因为他从他的客户那里学到了分享。

乔花了近半个小时才让他下定决心买车，而后，乔所需要做的只不过是让他走进乔的办公室，签下一纸合约。

当他们向乔的办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子，因为他儿子就要考进一个有名的大学了。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”

“那太棒了。”乔说。当他们继续往前走时，乔却看着其他的推销员。

“乔，我的孩子很聪明吧。”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”

“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着别处。

“在他们班是最棒的。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。

“我告诉过你的，乔，他要到大学学医。”

“那太好了。”乔说。

突然地，那人看着他，意识到乔太忽视他所讲的话了。“嗯，乔，”他突然说了一句，“我该走了”，就这样他走了。

下班后，乔回到家里想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔开始考虑白天他客户离去的原因。

第二天上午，乔给那人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。”

“是吗？”乔说。

“是的，我从那个懂得分享我的感受的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”

随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋。当朋友跟你讲他的感受时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”

顿时，乔明白了他当时所做的事情。乔此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”乔说，“那确实是个不错的理由。如果换成是我，我也不会从不懂得分享朋友感受的人那儿买东西。那么，十分对不起。然而，现在我希望您能知道我是怎样想的。”

“你怎么想？”他说道。

“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”

“什么机会，乔？”

“有一天，如果您能再来找我，我一定会是你分享喜悦与悲伤的最合适的人选，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

3年后，他又来了，乔卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔还卖了辆车给他的儿子，吉米医生。

这就是学会分享的力量，它是给我们带来人脉的通道，也是带来财脉的最好方法，分享是双赢的最好办法，只有你记得跟朋友分享，在必要的时候，别人才会想起跟你一起分享。只要学会分享，你不需要付出多少努力，就可以牢牢抓住朋友的心了。

分享是一种美德，当你选择与别人分享，就是把他们放在了你心中重要的位置，想到快乐就会想到他们；分享是一种需要，谁都不可能拥有世上所有的美好，如果每个人都有一个想法，我把自己的告诉你、你把自己的告诉我，那么我们每个人都拥有了两个想法，如果每个人都能够分享，那么我们就可以拥有自己原本没有的东西，让自己和他人都更加幸福。

送人玫瑰，手有余香。当你施福与他人的时候，不仅你会感受到施与的乐趣，你给别人带来的快乐，必然也会使得自己深受感染，享受更大的快乐。人和人之间能否和平共处，就看能否分享美好的东西。你在帮助别人的时候，并没有想从别人那里得到什么相应的回报，但是在给别人带来快乐的同时，你自己也会感到前所未有的满足。这就是为什么那些懂得帮助别人，懂得与人分享的人们感觉生活在“天堂”中的原因。

结交志同道合的朋友

一位商界的成功人士也是银行界巨子曾说：他的成功得益于阅人有术，他懂得怎么去用人。这种眼力使得他能分配给每一个职员最适合他干的工作，并且从来没有出过差错。不仅如此，他还努力使员工们知道他们所担任的位置对于整个团体的重大意义，这样一来，这些员工无须人的监督，就能把事情办得有条有理、十分妥当。

要织一张好的关系网，首先得判断出哪些人值得交往，哪些人不值得浪费时间。培养自己阅人有术的鉴别力，和值得交往的人建立关系。要很清楚，自己需要跟哪些人联系，哪些人会对你的工作有帮助，这就像是打扑克中的“埋底牌”，把有用的留在手上，把无用的埋下去。一个人阅人有术，建立了值得交往的友谊，会给他的工作带来意想不到的收获。

马克思和恩格斯是无产阶级的伟大导师、科学共产主义的创始人。1844年，马克思在巴黎期间，恩格斯拜访了他，从此交上了这位值得交往的朋友。

两人在一起生活了10天，倾心交谈，对一切重大问题的看法完全一致。这次会见为他们终生的战斗友谊和伟大合作奠定了基础。他们在政治风浪中团结战斗，在科学研究中相互切磋，在人生坎坷的道路上彼此激励，共同奋战了40个春秋。

他们各自都为自己有志同道合的战友而自豪。恩格斯说：“马克思是和我相交40年的最好的、最亲密的朋友，他给我的教益是无法用语言表达的。”马克思说：“我们之间存在的友谊是何等的珍贵！”

恩格斯为了使马克思有可能从事革命活动和理论研究，心甘情愿作出牺牲，从事自己最不愿干的“该死的生意”，把挣来的钱负担马克思一家的生活。欧洲1848年革命失败后，马克思住在伦敦，恩格斯住在曼彻斯特，他们两人虽然不能“一起生活，一起工作，一起欢笑”，但却保持着密切的书信联系。

他们几乎天天都要通信，只要一方回信稍慢一点，另一方就会感到不安。有一次，恩格斯隔了几天没有写信，马克思就写信风趣地问他：“亲爱的恩格斯！你在哭泣还是在欢笑？你睡着了还是醒着？”既是问候，又是关切。他们这种友谊是前无古人的。

古人言，观其友而知其为人。仔细选择自己的朋友，与值得交的人交往，不仅是一个人品味的体现，也是一个人整体素质的一面镜子。好的朋友不仅可以与你相互促进、共同进步，还可以作为一面镜子，时刻提醒你改正错误，向前努力；相反，不好的朋友却会把你拉下水，甚至毁你一生。阅人有术，识别出来那些值得交的人，建立天长地久的不朽友谊，一个能对你的事业有所帮助的人吧。

陈其美是辛亥革命时期的一个头面人物。蒋介石在日本留学期间，在一个偶然的机会与他相见。陈比蒋大10岁，属于忘年之交。两人一见面，就有相见恨晚之感。此时的蒋介石没有任何资本，更不用说“发迹”了。然而，陈其美很欣赏这个年轻后辈，这笔感情投资，使陈其美获得了超额政治“红利”。

当时，陈其美处于革命力量的核心领导层，他介绍蒋介石加入中国同盟会，在他的引荐下，蒋介石与中国革命的先行者孙中山见面。

与陈其美的交际，蒋介石得以参与重大的革命活动，使才能能够很快发挥，从而得到党内同志的认同。武昌起义爆发后，陈其美给蒋介石发电报，要他回国。蒋介石立即起程回国，与正在策划上海和杭州起义的陈其美会面。受令前往杭州，组织“敢死团”，在起义中冲锋陷阵。

陈其美对蒋介石有提携之恩，蒋介石知恩图报。革命成功不久，受陈的指使，蒋介石暗杀了陶成章。陶是光复会的著名首领，跟陈其美一样，也是当时革命阵营中的重量级人物。但陈与陶二人的关系很差，武装起义的硝烟未散，两人为争夺控制权，斗得死去活来。浙江总督人选有三人竞争，这就是陈其美、汤寿潜、陶成章。陈是上海都督，但不愿浙江的大权落到陶的手中。陈其美决定除掉这个政敌。蒋介石为了兄弟情谊两肋插刀，收买歹徒将这位民主革命家在医院里暗杀了。陶案发生后，全国为之震惊，革命党人极为愤慨，纷纷要求严惩凶手，孙中山指出：“陶君抱革命之宗旨十余年，奔走运动，不遗余力，光复之际，尤有钜功，猝遭惨祸，可为我民国痛惜。”他电令缉拿法办凶手。陈其美一时惊慌不已，为掩盖真相，给蒋介石一笔钱，让他离开上海到国外去避风。蒋介石便以出国深造为名，于1912年2月，逃往日本避风。

陈其美搞暗杀，自己不久也被人暗杀。1914年，袁世凯派特务将他暗杀，当时蒋介石不在身边，慑于袁世凯的暴政，没有人敢前去认尸，陈尸三天，惨不忍睹。蒋介石闻讯后，冒着被抓砍头的危险，将陈的尸体安葬，并亲自写了祭文：“义弟蒋介石致文英士兄之灵曰，呜呼，自今以后，世将无知我之深，爱我之殷，如公者乎？所约者和如辞，非生死相共之誓词乎。”

知遇之恩，在知识分子看来是莫大的恩德。陈其美由赏识蒋介石，进而一步步培养蒋，为其未来铺路，也为自己铺好了退路。这二人在历史上的所作所为姑且不论，人品德行也姑且不论，但就这种阅人有术的慧眼，足以值得一般人好好学习。

与值得交的人交往，体现的是一个人的品味。你的爱好、选择等各方面，都会在朋友的身上得到最好的证明。一个标榜高尚的伪君子是交不到真正的君子为朋友的；同样，一个人品高尚的人也不会与卑劣的小人为伍。阅人有术，在受伤害之前，请擦亮眼睛过滤一番，将那些不值得作为朋友的人早早抛出自己的人脉圈！

借助朋友的人脉

朋友是我们人生中重要的财富，也是我们宝贵的资源。朋友在患难时给予我们帮助，帮我们走出危难；在得意时给我们敲响警钟，防止我们骄傲落马。凡事得到了朋友的帮助，就能事半功倍，得心应手，朋友是我们事业和生活中最重要的力量之一。

可是，人海茫茫，我们不可能成为所有人的朋友。我们交往的圈子总是有限的，如何能让自己的朋友圈子不断扩大，如何能让自己的人脉资源源源不断呢？答案很简单，你的朋友不是也有朋友吗？你的亲戚不是也有朋友吗？通过熟悉的人之间的联系，把别人的朋友变成自己的朋友！

我们的人脉网络，是一个纵横交错的、彼此相扣的网络，而不是简单的直线，在每一个交叉点，都可以延伸出一系列枝节，而处于中心的你，通过交叉点和其延展而成的其他节点直接连线，达成相互关系，才算是真正形成一个完备的人脉网络。学者研究表明，一个人通过六个人就可以与全世界发生联系，只要你善于利用身边的资源，很容易就可以搭建出自己的关系网络。在这方面，直销员就是最好的榜样。

直销与经销之间最大的差别就在于直销是建立在一个庞大销售网络基础上进行的销售，而经销所需要的网络则小很多。也正是这一差别，使得很多商品的直销结果要远远好于经销。对于直销员来说，他的网络大小就直接决定其销售业绩的好坏。我有个朋友是做保险直销的，他现在早已事业有成，风光一时了，可是谁也想不到刚开始的时候他举步维艰，连一份保险都卖不出去。

在他刚开始推销保险时，人们还普遍对保险持怀疑态度。大部分人都不能接受每年定期存入一大笔钱，等过20年之后再一点点返还。怎样开始呢？他想，如果我连自己的亲戚朋友都说服不了，那其他人也一定很难相信我。

尽管可能会被人看做“杀熟”，但他是凭善良的心，希望将有用的东西推销给自己的熟人。他首先找了自己的舅舅，因为舅舅是大学里的老师，比较开明。他精心选取了一种保险，并进行了相应详细的收益计算，最后终于得到了舅舅的认可，成功地推销出去了第一份保险。

这之后，他继续请求舅舅给他介绍一些其他老师。虽然舅舅开始有些不好意思，但是他能够拿出比较有说服力的收益计算结果，而且这个保单确实是一份很好的投资计划，所以舅舅帮他联系了一批同事。

同时舅舅还替他在亲戚朋友中广为宣传，因为学问高，在亲戚中说话比较有分量，所以舅舅的几句话又帮助他获得了一大批订单。有了这些成功的经验，他之后的推销就比较顺利。

他的推销生涯就是这样从亲戚开始的，尤其是那些比较有名望的朋友，他们的背后一定有许多潜在的人脉，抓住了这些交叉点，就一定能够通过他们，有机会结识很多值得认识的人。

在人脉拓展过程中，要善于挖掘各种潜在的人脉关系，通过每一个朋友，找到他们的朋友，这样算来，我们的人脉资源就要丰富了很多，而且能结交各个行业的人。

举例来说，你要与一个人做生意，但是你不认识他。没关系，想一想你的朋友A有没有认识他的？你的朋友B有没有认识他的？你总会找到千丝万缕的联系能够与对方合拍的。曾经有个笑话，说是两人相见时，对方自我介绍说“您好，我是您大伯家的二嫂子的姑姑家的三儿子”，瞧这关系，转了一千八百个弯，可是，还真有用！它的作用就在于让两个陌生人一见面就因这种种联系而产生熟悉感，那进一步办事还不容易多了？

再来说我那个朋友，他升任客户经理之后，已经不再一家一户地去跑保险了，不过要经常做一些维持大客户关系的事情。一来二去，他和那些大客户们关系非常融洽，从简单的业务往来发展出深厚的私交。

一次他在与一家企业的老总下棋的时候，聊到了现在的业务状况。因为经济不景气，市场缩水，有些企业关了门，使得他的保险业务也受到了影响，他不禁叹息道：“和往年相比恐怕滑坡在所难免了。”

谁知那个老总非常仗义，看到朋友有困难，立刻说自己有一些关系不错的企业老板，可以介绍给我的朋友认识，看能不能帮上忙。

这一招果然不错，他很快就与两家企业签订了为员工进行保险的大合同，使得业绩立刻得到了很大的改善。

受此鼓舞，他决定让利给一些比较大的客户，并拜托他们帮助联系其他客户。因为有让利行为在先，且大家都是朋友，很多企业老总纷纷为他牵线搭桥，大大地扩展了他的业务范围，令业绩迅猛上升，结果不但没有滑坡，比往年还提高了好几个百分点。

回顾他的发展历史，除了自身的努力外，可以说在很大程度上就是依靠朋友们的帮助，挖掘出关系背后的关系才一步步地构筑了自己事业的成功。有志于拓展人脉的各位，一定别忘了要多关注朋友背后的人脉空间。

把朋友的朋友变成你的朋友，把亲戚的亲戚变成你的亲戚，这样你的人脉圈就不仅扩大了一倍两倍，而是十倍二十倍！这也是借力的一种方式，先借熟人的面子让自己与陌生人产生某种联系，相当于先获得了上门的资格，之后的事情只要你足够聪明伶俐，就容易得多了！

多听少说

人长着两只耳朵却只有一张嘴，就是为了少说多听。在我们与朋友的交往中也要努力做到少说多听。多听，就能多获得有用的信息。在与朋友的谈话中，如何获得对你有用的信息，或者是更多地了解对方，听比说更重要。了解别人最好的方式就是倾听，增进友谊的有效方法也是倾听。生活中有的人口才好，他们仿佛不知疲倦，总是口若悬河，滔滔不绝。这样的人固然有其好交往易沟通的优点，可是在交往中抢尽风头，总是不给别人插嘴的机会，像是在唱独角戏，不仅很失礼，也容易招致别人的反感。

林伟杰在当地一家公司任职，他有着良好的外表，也有良好的口才，在他的朋友们看来，他算是公司里面的交际人才了。但是他却常常苦恼：很多时候都是他在说，但是很明显，有的朋友对他的话题不感兴趣甚至当场提出相反的观点，让他很尴尬。

原来，林伟杰忽略了一个事实：他老是抢别人的话。并且，当他的朋友讲话的时候，他似乎不够专心，眼睛往四处瞟，让人感觉不快。

卡内基说：“上帝给了我们两只耳朵却只给我们一张嘴，就是告诉我们听得要比说得多。”因此，学会倾听是加强交往能力的一门必修课，那些真正会交往、拥有许多真心朋友的人，往往就是因为他们愿意并且善于做一个倾听者。

沟通最重要和最首要的就是得倾听，在和朋友的交流中，获得信息往往比传达信息更为重要。懂得倾听的人通过倾听，就可以从别人有意无意的谈话中，获得对自己有用的信息并对此进行思考。别人的意见是你首要考虑的内容，收集这些信息可以使你了解别人的心理和想法，有效、准确地获得信息，将直接影响交流质量的好坏。懂得倾听，给别人说话的机会，你才能了解他们的所想所思，才能增进彼此的了解。如果不愿意听别人的话，往往冒失地惹怒别人，或者让自己处于尴尬的地位。

巴顿将军为了显示他对部下生活的关心，搞了一次参观士兵食堂的突然袭击。在食堂里，他看见两个士兵站在一个大汤锅前。

“让我尝尝这汤！”巴顿将军向士兵命令道。

“可是，将军……”士兵正准备解释。

“没什么‘可是’，给我勺子！”巴顿将军拿过勺子喝了一大口，怒斥道，“太不像话了，怎么能给战士喝这个？这简直就是刷锅水！”

“我正想告诉您，这就是刷锅水。”士兵答道。

巴顿将军没有听人家说话就居高临下地下了命令，不容分辩，结果呢，喝了一勺刷锅水。不懂得倾听或者没耐心听别人说话的人可要引以为戒，千万别犯这种“哑巴吃黄连，有苦说不出”的错误。无论是跟什么样的人谈话，都值得我们认真倾听，从而收集到与自身发展有关的信息。我们能亲自去做的事情有限，而通过倾听别人的谈话，就可以使我们了解很多无法躬身去做的事情，“听”也是经验积累的一种方式。

韦恩是罗宾的朋友圈中最受欢迎的人士之一。他总能受到邀请，经常有人请他参加聚会、共进午餐、打高尔夫球或网球，等等。一天晚上，罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社交活动。他发现韦恩和一个年轻女士坐在一个角落里。出于好奇，罗宾远远地注意了一段时间。罗宾发现那位年轻女士一直在说，而韦恩好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人，走了。

第二天，罗宾见到韦恩时禁不住问道：“昨天晚上我看见你和最迷人的女士坐在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么抓住她的注意力的？”

“很简单。”韦恩说，“当女主人把她介绍给我时，我只对她说，你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？是在哪儿晒的呢？阿卡普尔科还是夏威夷？”

“她说，是在夏威夷。夏威夷永远都风景如画。”

“我问她，给我讲讲那里的故事吧。”

“于是，我们就找了个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。”

“今天早晨她打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”

看出韦恩受欢迎的秘诀了吗？很简单，韦恩只是让对方谈论自己，而他只是倾听。假如你也想受到大家的欢迎，千万不要谈自己，而要让对方谈他的兴趣、他的爱好、他的事业、他的成功，等等，让对方尝到表达的快感和被理解的温暖。

其实，很多时候人们表达并不是要你接受他们的观点和感情，也并不一定非要得到实质上的回报或补偿，而只是为了宣泄情绪，如果你给他们表达的机会，他们的情绪就会得到缓解，自尊会得到满足，感觉到自己真的受到了尊重和重视，至于实质结果怎么样，也许都不再那么重要了。所以，倾听是一种心理上的体贴，是一种真诚的表现，会很容易打动别人的心，增加双方的亲近感。

许乐一直不太善于言辞，但是她的很多朋友却十分喜欢与她交往，就是因为许乐始终愿意当他们的听众，喜欢让他们尽情表达自己，并做出积极的回应。有一位朋友曾经跟她说：“你知道你为什么有人缘吗？因为在你这里，所有人都感觉自己受到了重视，得到了回应，心理上得到了满足。”

在某些情况下，人们需要的往往不是一个见解精辟的策略师，而只是需要一个能听自己倒一倒苦水的人。“找一个能说话的人”往往并不是真正找一个会说好话、有一张巧嘴的人，而是“找一个会听话的人”。试想想，生活中谁能不遇到烦心事？谁能一帆风顺呢？在焦虑的时候，在想不开的时候，人们都需要这样一个会听话的人，听听自己的故事，帮自己解开心结。

一个真正会应酬的人，往往不是因为他会说，而是因为他善于听。听对方的话，你才能发掘他的优点并加以赞美，发现他的痛苦之处并给予安慰，发现他与你的共同之处并以此为切入点发展更深的友谊。总之，大量的有用信息都是包含在语言之中的，只有认真倾听别人说什么，你才能更深入地了解对方，也让应酬变得简单而有效。

与暂时处于低谷的人结交

人世变化无常，人们不可能一帆风顺，挫折、失势是难免的。当人们落难的时候，正是对周围的人，特别是对朋友的考验。困难时离你而去的人可能从此成为路人，同情、帮助你渡过难关的人，可能让人铭记一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时期产生的，这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。

如果你认定了某个人是“潜力股”，此时正处在低谷期，但是有无穷的发展潜力，一定要把握住他，千万别让“潜力股”从你的身边溜走，否则你会大呼“可惜”。吕不韦“奇货可居”的典故足以证明选对“潜力股”可以带来丰厚的回报。

战国时候，大商人吕不韦到赵国的京城邯郸做生意。一个很偶然的机会，在路上他发现一个气度不凡的年轻人。有人告诉他说：“这个年轻人是秦昭王的孙子，太子安国君的儿子，名叫异人，正在赵国当人质。”

当时，秦赵两国经常交战，赵国有意降低异人的生活标准，弄得他非常贫苦，甚至天冷时连御寒的衣服都没有。吕不韦知道这个情况，立刻想到，在异人的身上投资会换来难以计算的利润。他不禁自言自语说：“此奇货可居也。”意思是把异人当做珍奇的物品贮藏起来，等候机会，卖个大价钱。

吕不韦回到寓所，问他父亲：“种地能获多少利？”

他父亲回答说：“十倍。”

吕不韦又问：“贩运珠宝呢？”

他父亲又答说：“百倍。”

吕不韦接着问：“那么把一个失意的人扶植成国君，掌管天下钱财，会获利多少呢？”

他父亲吃惊地摇摇头，说：“那可没办法计算了。”

吕不韦听了他父亲的话，决定做这笔大生意。他首先拿出一大笔钱，买通监视异人的赵国官员，结识了异人。他对异人说：“我想办法，让秦国把你赎回去，然后立为太子，那么，你就是未来的秦国国君。你意下如何？”

异人又惊又喜地说：“那是我求之不得的好事，真有那一天，我一定重重报答你。”

吕不韦立即到秦国，用重金贿赂安国君左右的亲信，把异人赎回秦国。

安国君有20多个儿子，但他最宠爱的华阳夫人却没有儿子。吕不韦给华阳夫人送去大量奇珍异宝，让华阳夫人收异人为嗣子。

秦昭王死后，安国君即位，史称孝文王，立异人为太子。孝文王在位不久即死去，太子异人即位为王，即庄襄王。

庄襄王非常感激吕不韦拥立之恩，拜吕不韦为丞相，封文信侯，并把河南洛阳一代的12个县作为封地，以十万户的租税作为俸禄。庄襄王死后，太子政即位，即秦始皇，称吕不韦为仲父。吕不韦权倾天下。

与那些暂时不得势的人交往，并成为好朋友，就像买股票一样，买了最有价值的原始股。这个世界，有良知有信义的人还是主流，你在其最困难的时候帮助过他，在别人都嫌弃他的时候与之结交，等到他发达之后，也一定不会忘了你。无论对方是什么样的性格，有哪些喜好和特点，真诚地面对他，在他困难的时候热情地帮助他，雪中送炭都是吸引对方的最有力的方式。对于这些潜力股，应该用热情和真心去跟他们交往，如果在刚开始接触时，你主动地表现出自己的热情，就能让对方放下戒备心，拉近彼此心理上的距离。所以在人际关系的拓展中，千万注意“购买”这样的“潜力股”，会令你得到丰厚的回报。

这与向“冷庙”烧香的道理一样。一般人烧香都选香火鼎盛的庙，是认为这种庙比较灵验，可以庇护自己各方面顺利如意。而越是香火鼎盛的庙，越是吸引香客。其实，人趋炎附势的行为和烧香的行为是一样的，总是向当权的人、当红的人靠拢，同道的当然奉承巴结，不同道的也要想尽办法拉上一点关系，就像人们走遍千山万水也要到某个名寺烧一炷香一样。与暂时不得势的人交往，其好处在于一方面，未雨绸缪，超前蓄势；另一方面，由于没有多少功利色彩，更可能成为生死之交。

彼特是美国一个律师事务所的律师，因一念之差，投资的股票几乎尽亏，在走投无路的时候他收到一封信。信是一家公司总裁写的：愿意将公司30%的股权转让给他，并聘他为公司和其他两家分公司的终身法人代理。他不敢相信自己的眼睛。

他找上门去，总裁是个40开外的波兰裔中年人。“还记得我吗？”总裁问。彼特摇摇头。总裁微微一笑，从硕大的办公桌的抽屉里拿出一张皱巴巴的5美元汇票，上面夹着的名片印着彼特律师的地址、电话。

彼特后来才想起这么一桩事情。原来10年前，那位总裁在移民局排队办工卡，排到他时，移民局已经快关门了。当时，他还少5美元申请费。如果那天拿不到工卡，雇主就会另雇他人了。正在他发愁的时候，是彼特从身后递了5美元上来，他们还彼此交换了名片。

后来那位总裁有钱之后，第一件事就想把这张汇票寄出，但是一直没有这样做。因为他单枪匹马来美国闯天下，经历了许多冷遇和磨难。这5美元改变了他人生的态度，也改变了他的命运。因此它没有随随便便就寄出这张5美元的汇票，因为这5美元不再是金钱可以衡量的了。

彼特以5美元买的“原始股票”，得到了丰厚的回报。所谓“投之以木瓜，报之以桃李”，当朋友有困难，或是因为某些特殊情况而暂不得势时，我们不要用过度的功利心去交往，应以平和的心去面对，也许我们获得的不仅仅是友谊。

人们都喜欢往一些优秀出色的人身边靠拢。好像能与事业有成的人缔结关系，便可以巧妙地利用对方那股气势。然而在这种情况下交上的朋友，通常无法培育出可靠的人际关系。

在失意的时候还相互扶持的朋友，才是真正的朋友。一个人失势时，经常会遭到众人的漠视，原来与他交往密切的人都离他而去，如果此时你伸出援助之手，与之交往，他就会心存感激，铭记一辈子。对失势的人说一句暖心的话，就像对一个将倒的人轻轻扶一把，可以让他得到支持和宽慰。这就是与暂时不得势人交往的巧妙所在。

吃亏并不完全是坏事

有位哲人曾经这样写道：人，其实是一个很有趣的平衡系统。当你的付出超过你的回报时，你一定取得了某种心理优势；反之，当你的获得超过了你付出的劳动，甚至不劳而获时，便会陷入某种心理劣势。一言以蔽之：人没有无缘无故地得到，也没有无缘无故地失去。有时，你是用物质上的不合算换取精神上的超额快乐。也有时，看似占了金钱便宜，却同时在不知不觉中透支了精神的快乐。所以先哲强调：吃亏是福，就是这样一个道理。“吃亏是福”也是一种生活的艺术。

吃亏，不是什么好事，但吃亏之后的后果，却不一定是坏事，吃亏也是一种能力。不管是大亏，还是小亏，对搞好朋友关系有帮助，你要尽可能地吃下去，不能皱眉。尤其是大亏，有时更是一本万利的事情。想让别人欠个人情给你，就要学会吃亏。你吃别人的亏越多，别人欠你的人情就越多。红顶商人胡雪岩的发迹史实际上就是一个善于做人，善于吃亏的经历。

胡雪岩本是江浙杭州的小商人，他不但善经营，也会做人，颇通晓人情，懂得“惠出实及”的道理，常给周围的人一些小恩惠。但小打小闹不能使他满意，他一直想成就大事业。

王有龄是杭州的一个小官员，一直想往上爬，又苦于没有钱做敲门砖。胡雪岩与他也有些来往，随着交往加深，两人发现他们有共同的目的，只是殊途同归。

王有龄对胡说：“雪岩兄，我并非无门路，只是手头无钱，空手总是套不了白狼。”胡雪岩说：“我愿意倾家荡产来帮助你。”王有龄说：“我富贵了，决不会忘记胡兄。”

胡雪岩变卖了家产，筹积了几千两银子，送给王有龄。王去京师求官后，胡雪岩仍旧操其旧业，对别人的讥笑并不放在心上。

几年后，王有龄穿着巡抚的官服登门拜访胡雪岩，问胡有何要求，胡说：“祝贺你福星高照，我并无困难。”

王是个讲交情的人，他利用职务之便，令军需官到胡的店中购物，胡的生意越来越好、越做越大。他与王的关系亦更加密切。

后来，太平军占领杭州，王有龄上吊自杀。失去王的支持，胡雪岩并没苦闷多久，他要找新的支持者，他看中了新任的浙江巡府左宗棠。他拿出一部分银子，为左的湘军办粮饷和军火，赢得了左的好感和信任。后来，随着左宗棠权力的升高，胡雪岩也是吉星高照，被左宗棠举荐为二品官，成为大清朝唯一的“红顶商人”。

除了本身的经商才智，胡的成功还靠他的练达的社交能力，他善于制造机会和利用机会，更知道利用人情世故，懂得吃亏，令朋友信赖他的宽厚和真诚。他也深知，今天，他给朋友的是一滴水，他日，朋友将以涌泉来相报。胡就是以吃亏来交友，以吃亏来得利的。

“舍得舍得”，有“舍”才有“得”，生活给每个人的都是相对公平的，得到多少与付出的多少成正比；暂时的失去会赢得将来更多、更大的回报。所有的付出无论早晚都会有回报，需要耐心静静等待它的到来。吃亏不是软弱，而是一种理解，一种包容，一种福气。主动的、有目的、讲方法的吃亏就像军事中运用的战术一样，是一种艺术。

战国时齐国的孟尝君以养士出名，由于他待士诚恳，一个叫冯谖的落魄人前来投靠。一次孟尝君叫人到其封地薛邑讨债，冯谖自告奋勇要去。临走前，冯谖问需要用讨回来的钱买些什么，孟尝君让他买点家里没有的东西。冯谖到了薛邑后，见老百姓的生活十分穷困，听说孟尝君的讨债使者来了均有怨言，于是召集邑中居民，说：“孟尝君知道大家生活困难，这次特意派我来告诉大家，以前的欠债一笔勾销，利息也不用偿还了，君上叫我把借据也带来，今天当着大家的面把它烧毁，从今以后再不催还。”说着冯谖果真点起一把火，把债券都烧了。薛邑的百姓没料到孟尝君如此仁义，人人感激涕零。冯谖回来后，孟尝君得知实情大为不悦，冯谖说：“你不是叫我买家中没有的东西吗？我已经给你买回来了，这就是‘义’。焚券市义，这对您收拾民心是大有好处的啊！”孟尝君虽然表面上不好说什么，但心里还是讨厌冯谖的自作主张。数年后孟尝君被人谮谗，相位不保，三千门客也走了大半，只好躲回封地薛邑。没想到薛邑的百姓听说他回来了，倾城而出夹道欢迎。孟尝君感动不已，终于体会到了冯谖“市义”的苦心。

得失之间的转化并不是立即就能看到的，冯谖深知“吃亏”与“福”的奥妙，掌握取舍的主动权，让它发挥出意想不到的效果，吃亏，往往是为后来作铺垫，为将来下定钱。“吃亏是福”本身是一个利益交换等式，吃亏者并不希望利益白白受损，而是希望用“吃亏”换来“福”，用眼前利益的暂时损失去换取长远的利益，这才是真正意义上的“吃亏是福”，否则，就是吃傻亏。

亏，不能乱吃，有的人为了息事宁人，吃了哑巴亏，结果“哑巴吃黄连，有苦难言”。亏，要吃在明处，至少，你该让对方“瞎子吃汤圆——心里有数”。吃亏，要清楚地知道什么样的亏“好吃”，什么样的亏不需要吃，什么样的亏坚决不能吃。“吃亏在明处才是福”，明明白白地吃亏，让别人知道你是主动地吃亏，认同你的吃亏，感谢你的吃亏，你才能换取他人“知恩图报”。会吃亏的人，亏吃在明处，便宜占在暗处，让你被占了便宜还感激不尽，这也是处世的智慧。

吃亏的能力决定了一个人事业的高点，越能吃亏，越能忍辱负重，事业上的成就往往也越高。当然，一定要聪明地而吃亏，吃明明白白的亏，千万别被人卖了还在帮人数钱，那就真的亏大了！多吃点亏，凡事不要太计较，是给自己的未来下定钱。

人脉值得花心思培养

人脉固然有用，可是很多人却没有成功地建立并维持好自己的人脉，问题何在呢？就是因为他们只看到了人脉的好处，只想让人脉为自己服务，却没有想到自己应该为建立有用的人脉和维持良好的人脉“付费”，这种费用，不仅是经济上实实在在的金钱，也包括感情上的投资。一句话，为人脉付费，是让你从人脉中获得收益而必须付出的成本，想要人脉为你所有，听你调遣，就得适时适当地“大方出手”。

人脉的关键因素就是人，是人总是离不开生产和消费的，而这两个环节都离不开钱。所以把握了这个关键因素，也就能助你培养人脉。

李岚的大学同学现在在某著名高校当教授。一次在一个国际会议上，他认识了一所国外著名学校的一个博士生。

虽然当时他比那个博士生地位高得多，博士生在这种会议上只是小角色，但他没有轻视对方，反而很欣赏其好学的劲头和那些略显幼稚的观点中流露出的智慧，很高兴地和对方交谈。

后来他还花费很多的钱和动用人脉关系为这位博士联系实习的地方。这名博士生毕业之后发展很快，没几年就成为某个著名实验室的负责人之一，后来他到中国找合作伙伴时，就直接找到了我的这位同学，合作在该高校成立了一个规模很大的研究中心。

在人脉的维持上，金钱能够起到很大助推作用。“三十年河东，三十年河西”，当你处于优势时，不自觉地帮帮你的朋友们，殊不知当年得到过你照顾的人，将来也许就能成为帮助你事业成功的重要力量。

很多人认为朋友之间的交往不应该增加任何经济上的瓜葛，其实这种想法是有失偏颇的。朋友之间总会有事情互相帮忙，而这中间不免要遇见一些经济问题，如果你肯为你的朋友在经济上给予支持，你们的友情或许会有一个很大的提升，上到一个新的台阶。

一次，因为公司总工临时有事，请约翰代他接待一下上游公司的技术总监汤姆。总工跟约翰提到了汤姆向他咨询过关于来中国旅游的一些信息，约翰记在了心里。

于是在接待汤姆的闲谈之际，约翰有意把话题引到旅游方面，说中国的旅游资源很丰富，吸引了不少外国朋友来观光，我认识一些搞旅游的朋友，他们都发展得挺好。果然汤姆一听就表示了浓厚的兴趣，连连向他打听。

原来他的女儿打算来中国旅游，但他自己有公务，不能相陪，而让她一个人又不太放心。约翰说这个可以理解，如果信得过他的话可以包在他身上，他委托他的朋友安排，他们都是很正规的旅行社。

于是约翰自己出钱帮他的女儿安排了一次非常完美的中国之行。虽然有些人觉得他这样做不值得，但是他知道这一定会给他带来更大的收获的。这之后，他不时与约翰联系，请他帮忙联系来中国的旅游，包括他的亲戚、朋友，等等。

而且因为约翰的关系，汤姆与约翰公司之间的关系也非常融洽，作为一个上游公司的技术总监，他对公司的技术交流和技术改进给予了许多有益的指导和建议。只是当时为人脉付了一点小小的费用，却给约翰带来了更加持久和稳固的友谊。可以说为友谊付费是值得的，它会给你带来很多无形的价值。

人脉的建立和维持固然离不开金钱付费“做筏子”，但是关键还是要以感情的投入为基准。就像上面例子里约翰帮朋友的女儿策划旅游，如果只是单纯给点钱，可能收不到这么良好的效果，因为人家根本不缺钱呀！而约翰是以金钱为辅，投入的策划的感情，投入的是关心对方、在意对方、希望为对方分忧的感情，那么自然锦上添花，“买”到了对方的心。金钱+感情的投入，是为人脉付费的很有效的形式。

对于陌生人和不熟悉的人大量投入，可以为建立人脉打下良好的基础。同样，人脉也需要你不断付费，以维持其良好的运转，让你的人脉处于活跃的良好状态，保证时时刻刻能够为你所用，而不是在建立之后随时“死掉”，成了一次性用品。

生活中难免会有冲冲撞撞，何况亲密无间的朋友呢？在朋友的交往过程中，不要凡事太要强，适当吃点小亏，为朋友多埋几次单，都是为人脉付费的途径，也是维持人脉的很简单的方法。

老子的朋友去拜访他，一进门，便看到老子室内凌乱不堪，心中感到吃惊，于是，他大骂了老子一通，便扬长而去，老子则一言不发。第二日，朋友来向老子道歉，老子淡然地说：“你好像很在意，但对我来讲没什么意义。所以，你昨天即使骂我是牛的话，我也会承认，因为，你这样说，一定有你的道理，如果我顶回去，一定会被骂得更厉害。”

假如你为了面子，与朋友翻脸，事后又觉得后悔，但又会因为将来搁不下面子，而放弃道歉。这其实不对，因为虽然面子对中国人来说，真是无上重要，然而，真正的智者总会将它看得很淡。面子是一时的面子，朋友却是一世的朋友，为了面子而失去朋友不值得。吃点小亏，也是为人脉付费的一种方式。

基督教教义里倡导：施比受更有福。获得是一种幸福，给予也是一种幸福，而且是持久的幸福。因为，为“获得”而快乐，只是一个人独享的快乐；为“给予”而快乐，则至少是给予者和接受者双倍的快乐。从这个角度讲，为人脉付费也是一种幸福，因为你付出的是金钱或者感情的代价，收获的却是朋友无价的关心和忠诚。

国王对两个乞丐说：“我要给你们机会重新做人，但是只有两种选择：一个人要整天给予，另一个要整天得到。你们要做哪种人呢？”

口齿伶俐的乞丐抢着说：“我当然要做得到的人。”

国王微微一笑。他转过头来问另一个：“你呢？”

这个人谦恭地答道：“如果能够，我愿意做给予的人。”

于是，国王让那个想得到的继续做乞丐，因为只有乞丐才天天渴望从别人那里得到。另一个则得到了国王的馈赠，成为富有的人，只有这样，他才能天天将自己拥有的给予他人。

只知道获得的人是自私的，因为他们只希图不劳而获，他们只知道索取，或者只知道等待别人放弃某些东西；懂得给予的人是伟大的，因为他们知道任何东西都不是只属于一个人的，财富和物质的本性，就是要与人一起分享。愿意给予、愿意付出，才能让别人感受到你的胸襟和包容，而你自己在收获了更多无形利益的同时，也会变得心胸更加开阔，生活和事业也会因此而开一番新天地。

总而言之，不管是金钱也好，物质也罢，感情也算，建立人脉需要你倾情投入，维持人脉也需要你小心经营。人脉是一张网络，如果你能够经营好跟一个人或者几个人的关系，就会起到一种示范效应，让别人主动跟你亲近，进一步经营人脉的“成本”就会下降；相反，如果一开始显示了小气、吝啬等不值得交往的品质，会让越来越多的人厌恶你，这时即便你投入再多的金钱也是为时晚矣，得不到很好的收效。为人脉付费，你的收益将远远大于成本。

有困难及时向朋友求助

一个人在世界上生存，就都会或多或少地遇到困难，这时单靠一己的努力是不行的。当你有了一些新想法时，就得有意识地把与你观点相同的人拉在身边，跟他们结成团体。没有他们，只靠你自己的努力是很难达到预期目标的。

人互有短长，你解决不了的问题，对你的朋友、亲人或者同事而言或许就是轻而易举的，记住，他们永远是你的资源和力量。想要取得成功，自己的努力固然重要，但你也离不开这些关心你的人们的帮助。人最大的特性就在于他的社会性，生活在一个社会群体之中，人与人之间的关系往往显得尤为重要。这种关系体现在相互关系、相互帮助的每一件事情中。好强的确是一种难能可贵的品质，自立也是通向成功的必要因素。但我们也应意识到，一个人的力量是微薄的，面对困难，仅靠一个人是难以解决的。凡事坚持独立完成也许会让你有相当大的成就感，但风险相对来说也很大。与其封闭自己，将别人拒之门外，倒不如为自己赢得更多的朋友，寻求外界的帮助，为自己的成功创造更多的机会。

在一片路旁的小树林里，年轻的树苗正在茁壮成长。一天，一个砍柴人从这里走过，忽然，一棵小树苗用树枝抓住了砍柴人的衣服叫住他说：“好心人，你把我周围的这些树都砍掉吧！那些大树枝叶繁茂，严严实实地照在我的头上，让我连一点新鲜的阳光都看不到；那些讨厌的小树苗也挤在周围，密密麻麻的连清爽的风都吹不进来，我快要闷死了。要是你能把它们都砍光，我就可以呼吸新鲜的空气，晒到温暖的阳光，喝到清凉的雨水，过不了多久，就可以长成参天大树啦！”砍柴人傻乎乎地听信了小树的话，一丝不苟地把它周围的树木清理个干净。

过了两个月，砍柴人又从那里路过，想去看看那年轻的小树苗长得有多么英俊挺拔，可是他看到的只是一棵被太阳烤干了的树干，耷拉着头，被风吹得东倒西歪。这时，旁边的一个矮树墩叹了口气，说道：“这个傻瓜，他以为凭借自己的力量就可以成长为像父辈那样的参天大树，却不知道，没有大树的荫蔽和保护，他根本无法抵挡骄阳的炙烤，也无法应对狂风暴雨的袭击！一个年轻的自负的家伙葬送了整个家族，也葬送了他自己！”

在现实生活中，如果你想让自己做一个成功者，那么就想办法多从你的同事、上司、朋友或者任何对你的事业有帮助的人那里获得帮助。要知道，当你拒绝这些人的帮助时，就是拒绝了学习前辈的经验，拒绝了与大家一起进步的机会，也就是在拒绝与他们建立一种比较和谐的关系。就像小树一样，在老树的荫庇下得以避开恶劣的环境，不用作出不必要的牺牲，最终成为栋梁之材。任何一个成功者的身边都有一个和谐的朋友圈，正因为这个团体的存在，才有了他们的成功。

有一次，我一个在外地工作的大学同学的父亲得了胃癌，因为发现得早想到北京来治疗。他跟我联系后，我想起来正好有个朋友在中日友好医院工作，可惜他是外科。不过朋友答应我帮忙问一下。

结果虽然我朋友是外科，但他在医院里的人缘很好，认识很多名医，其中就有一位是胃癌的专家。于是经过他的安排，我大学同学的父亲很快就得到了最好的治疗，而且由于治疗及时，癌细胞处理得很彻底。

后来朋友到这个同学家去看望他的父亲，没想到精神矍铄的老伯竟然还在家里做饭，知道朋友要去看他，亲自下厨整治了一桌丰盛的饭菜，大家吃来其乐融融。

这件事之后，那位被帮助的同学十分感动。其实在你遇到困难的时候，尽管把你的难处告诉你的朋友，很多难题就会变得迎刃而解了。朋友多了路好走，许多事情自己办起来困难重重，但是有了朋友帮忙就顺利多了。

那么，怎样才能让更多的人来帮助我们呢？怎样才能让别人心甘情愿地帮助我们呢？很多人都觉得这个问题很难，因为他们常常过分地依赖自己的力量和才华，这样不仅无法获得帮助，甚至连一些打算帮助他们的人也给吓跑了。那么，我们应该如何做？

寻求帮助，首先应该真诚，没有诚意的人是不会得到任何人的信任及帮助的。坦诚地说明你所面临的困难，所需要的帮助以及你将如何与他人协作共同渡过难关；

寻求帮助，更重要的是要找正确的人。不能够助一臂之力或者心有余而力不足的人，都无法给你提供有效的帮助，反倒有可能碍手碍脚增加麻烦；

寻求朋友帮助，但不要过于勉强人家。我们固然希望自己的请求和希望从不落空，但是帮助和被帮助是涉及两个方面的事情，如果对方不愿意插足或者实在爱莫能助，就不要勉强，再选一个求助对象就可以解决问题。

如愿以偿地获得帮助，其实工夫还是用在平时。如果你平时对朋友两肋插刀，有求必应，那么朋友也自然会加倍回报你，等你有困难时为你东奔西走想尽办法。平时的基础打好了，量变积累终会成为质变，也就会“得来全不费工夫”了。你真诚热情地对待别人，别人自然也会以同样的热情回报你，关键时刻拉你一把也就是理所当然的事情了。这样看来，在困难时朋友能否帮助你全包含在平时你的为人世事之中。

我们的朋友圈是在亲人之外最了解我们的人和我们最关心的人。真诚对待朋友，无私地帮助朋友，才能换来朋友对等甚至加倍的真心。每个人都是只有一只翅膀的天使，只有拥抱在一起才会飞翔。遇到困难时，别碍于面子不愿向朋友开口，别因怕麻烦别人而自己硬撑着，但也别过分依赖朋友而自己不做任何努力。主动寻求合适的帮助，帮助自己渡过难关，相信一起走过患难的朋友，将见证一段不朽的友情。

第八章

把话说到点子上

说话是一门艺术。懂得说话技巧的人，往往开口就说到别人心里去；不懂得说话的人，往往张嘴就令人生厌。在这一章中，我们将学习一些说话的技巧和原则，掌握这些技巧和原则，你会很快成为一个说话的艺术家，在与任何人的应酬中得心应手，对你的事业起到突飞猛进的效果。

话不可乱说

我们身边有许多人都有这样一个毛病：肚子里搁不住心事，有一点点喜怒哀乐之事，就总想找个人谈谈；更有甚者，不分时间、对象、场合，见什么人都把心事往外掏。其实这也没有什么不对，好的东西要与人分享，坏的东西当然不能让它沉积在心里，要说可以，但不能“随便”说，因为你的每个倾诉对象都是不一样的，说心里话的时候一定要有“心机”，该说则说，不该说千万别说。

和人初次见面，或才见过几次面，就算你觉得这个人不错，而你也喜欢他，也不该把你的心一下子就掏出来。我们主张不那么老实做人，意思是：对还不了解的人，无论说话或做事，都要有所保留，不可一厢情愿。告诉你不要一下子就把心掏出来，是因为人性复杂，你若一下子就把心掏出来给对方，用心和他交往，那么就有可能受伤。

“出我的口入你的耳，切莫向第三个讲起。”这全是自欺欺人的废话，任何时候都不要指望别人对某事能守口如瓶，你可以给好朋友说，他也可以同样地给他的好朋友说，唯一的解决办法就是“打死我也不说”。

不能说的就不要说，以避免造成不必要的麻烦。省一句话，就省下多少事儿。不仅工作中严肃的事情不能轻易泄露，生活中也是如此。谁没有心事呢？可是千万别轻易将自己的所想所思告诉别人。处理心事要慎重，因为心事的倾吐会泄露一个人的脆弱面，这脆弱面会让人改变对你的印象，虽然有的人欣赏你“人性”、“真实”的一面，但有的人却会因此而下意识地看不起你，最糟糕的是脆弱面被别人掌握住，有可能成为日后争斗时你的致命伤。当然，我们并不是要以恶毒的心思去揣测别人，只是如果能少让人掌握自己的弱点也是明智之举。有些心事带有危险性与机密性，例如你在工作上承受的压力，你对某人的不满与批评，当你快乐地向别人倾吐这些心事时，有可能什么时候就被人拿来当成反驳你的武器，你是怎么吃亏的，连你自己都不知道。那么，对好朋友应该可以说说心事吧？也不是。毕竟，朋友之间也是“距离产生美”。真诚也要有个度，这个度就是既对别人真诚，也要对自己尊重。

把心掏出来，这代表你的真诚和热情，但是你把心掏出来，他也把心掏出来的人不太多，而且也有掏的是假心的人。若这种人又别有居心，刚好利用了你的弱点，好比薄情郎对痴情女一般，那么你的日子就不好过了。而会玩手段的人，更可以因此把你玩弄于股掌之间。

琳娜那时在部队当文书，连队的几个干部都比较喜欢她，也愿意与她交谈，或让她替他们办一些私事。尤其是连队的副指导员，对她非常信任，有时把连队领导之间的一些事情也讲给她听。

她们连队有几十个女兵，个别女兵为了入党或考军校就想方设法接近部队教官，副指导员对此十分反感，曾经对琳娜埋怨过不少。埋怨时间长了，琳娜觉得非常苦闷，因为副指导员倒是有了倾诉对象，可是她自己呢？因为这些事情很敏感，她不知道向谁倾诉。后来在一次聊天中，琳娜把这些事情跟一个十分要好的朋友说了。把秘密和别人一起分享，心里的压力轻松多了。没想到，她的那位好朋友为了让连队党支部推荐上军校，就把她的话一五一十地告诉了副指导员，肯定还添油加醋说了一番。后来她这位朋友如愿以偿地上了军校，而琳娜则在副指导员找她作了一番貌似肯定实则否定的谈话以后，离开了文书岗位。

“交浅而言深，既为君子所忌，亦为小人所薄。”每个人在对别人说出自己的秘密之后，都可能会不心安。因为他不敢确定，别人是不是会把他的秘密说出去。对别人说自己的秘密，或去听别人的秘密，你可能会获取一些“短利”，但是你的秘密一旦被传递开，带给你的只能是“长害”。

任何人，若能在保守秘密这个问题上处理得当，就不会因泄露秘密而把事情搞得复杂化，或者使自己陷入尴尬的境地。当你和别人共同拥有一个秘密时，往往你会因这个秘密同对方拴在了一起。这对你灵活机动地处理事情是一个障碍，在处理一件事时，你往往要考虑他的利益，这可能会使你做出违背原则的事。同时，对方可能会在关键时刻，拿出你的秘密作为武器回击你，让你在竞争中失败。

即使是对家里人，也不可强硬把心事说出来。有时候，让秘密烂在肚子里比说出来更能保持良好的关系，否则你说者无意，听者有心，平白无故让人家有了一点微妙的别扭，对你产生误解，何苦呢。当然，闭紧心扉，心事“滴水不漏”也不是好事，因为这样你就成为一个城府深、心机沉、不可捉摸和亲近的人了。如果你本来就是这样的人，那没有太大关系，如果不是，给了别人这种印象对交朋友是无益的。

聪明的人在交谈时，会掌握好透露秘密的分寸，也会知道哪些话该说，哪些话不该说。说无关紧要的心事给周围的人听，可以让你变得有亲和力；知道把握分寸，守住自己和别人的秘密则会让你更加受到人们的欢迎。

苏珊以前在公司做过两年的文员，后来因为未婚夫在外地，她辞职跟他去一起生活。不料一年之后，她就离婚了。苏珊又回到原来的公司上班，公司里的老员工都知道她婚姻破裂又恢复了单身，但是他们都很知趣，没有一个人提起这件事，还是把苏珊当做那个没有结婚的女孩一样对待，更有不知情的年轻员工张罗着为苏珊介绍对象。苏珊感到非常温暖。

是的，很多时候心照不宣替人保护隐私也是一种交际手段。与其捅破那层纸，不如都装作不知道，这样就保持了平衡，保持了良好的关系，否则会徒增不少尴尬。

“不得其人而言，谓之失言。”对方倘若不是深相知的人，你也畅所欲言，吐露真心，对方的反应是什么呢？你说的话，是属于你自己的事，对方愿意听吗？彼此关系浅薄，你与之深谈，显出你没有修养；你说的话，是纠正对方的，你不是他的诤友，不适合与他深谈，则显出你冒昧。所以不要一股脑地将自己的事情都告诉别人，不是不可说，而是不必说，有度的真诚，才能让彼此更舒服、更安全。

态度要诚恳

求人办事，毕竟是有求于人，态度一定要诚恳，话一定要说到，不能求着别人，态度还很傲慢，那事情肯定是办不成的。

徐志摩还在7岁的时候，就已非常聪明，且对语言及文学方面表现出浓厚的兴趣，但到了15岁了，他觉得自己在这方面的学习长进不大，迫切需要一位精于此道的老师来指点他。

听说有一位叫梁子恩的人在这方面很有造诣，徐志摩很想投入其门下学习，但苦于没有人从中引荐。巧的是，徐志摩的表舅与梁子恩是同窗好友，于是，他就前往表舅家请求表舅从中为其引见。但徐志摩的这位表舅一贯是不希望自己的外甥去学这些的，所以不肯帮徐志摩的忙。

在与表舅的一席交谈中，徐志摩充分表达了自己的迫切愿望，他那诚恳坚定又略带哀婉的语气，以及对长辈的谦恭之情，深深打动了表舅，使表舅觉得此子乃可造之材，最后答应了他，并亲自带徐志摩去梁子恩的家，让其拜在梁子恩的门下。从此，在老师的辅导和自身的努力下，徐志摩诗歌上的造诣突飞猛进，最终成了一代伟大的诗人。

正是由于徐志摩态度诚恳，感情真挚，打动了表舅，才顺利地拜师。这告诉我们，求人办事还是多用商量、委婉、体谅的语气会更容易被人接受。

有一次邻居家孩子患病住院，邻居手头缺钱，就到吴越这里来借。他说：“我家孩子病了，借我点钱吧。”

吴越当时手头也紧，就为难地说：“要多少啊？我也不宽裕。”

谁知邻居轻蔑地说：“谁不知道你一个月挣好几千块呢，借我一千块还不容易！”

吴越听了这话非常不舒服，恨不得跟他吵两句。看在他们家孩子确实生病的面子上，掏出钱包里的四百块钱给他：“看在孩子的面子上我借您。其实我的钱都在外面收不回来，手头上没有那么多。”

他仍然不依不饶：“好吧。下次我也不麻烦你了！”

吴越气得说不出话来。借到钱非但不感谢，还尽说风凉话。

也奇怪，这件事情过后两个月，又有位朋友到吴越家里来借钱。他说：“我刚刚开始考驾照，钱都交学费了。我妹妹这两天要到北京来，我手头没钱，不知道你这里宽不宽裕？下个月5号一发工资我就还你。”

吴越觉得他态度诚恳，说话得体，就借给他一千块钱。下个月5号，他果然来还钱，还请吴越吃了一顿饭。他们的关系到现在一直都很好。

其实从人们的接受心理看，盛气凌人、颐指气使的命令口吻，最容易引起反感；而对平等商量、诚恳请求，人们总是有一种天然的妥协性。因此，协商的语气比起傲慢的口吻，更容易对别人产生积极的影响。

有求于人时，方方面面体贴周到是极其重要的。你要考虑，自己的请求会不会给对方带来压力？会不会让对方过于为难？这些难处，你自己首先替别人想到，比他自己本人说出来要更好。把话说得圆满，滴水不漏，感情真诚，别人也会尽自己的力量来帮你。

“我知道这件事会给您添很多麻烦，但是我也没有别的门路，只能是拜托您了。请您多包涵。”

这样说，对方也会产生将心比心的情感，乐于帮你的忙。

在求别人帮忙时，你若适当地承诺给予对方一定形式的回报，对方会觉得他的付出是值得的，你是真心实意的，也乐意为你做事。所以，不妨表示愿意在事成之后给对方某种回报或口头感激对方的帮助，即使不能马上回报，也要承诺在对方需要的时候一定会鼎力相助。有时候，即使你没有什么能力和条件回报对方什么，只要把话说到，表达这种感激的意识，对方也会对你多一分好感。

另外，在求别人帮忙的时候，不妨适当给人“戴顶高帽”。给对方戴高帽、赞美对方会令对方觉得你十分看重他的能力，他的帮助对你来说至关重要，使他难以拒绝。当然，赞美也要恰到好处，不能漫无边际，变成了肉麻的吹捧，让人觉得你为了求他办事，什么话都说的出来。别忘了你赞美的目的是为了顺水推舟让对方接受你的请求，所以话要说得漂亮。

一个12岁男孩十分渴望母亲能给他买一条牛仔裤，但是他怕遭到母亲的拒绝，因为他已经有一条牛仔裤了。于是他想了想，决定不采取苦苦哀求或撒泼耍赖的方法，而是一本正经地说：“妈妈，你可是世界上最好的妈妈。你见没见过一个孩子他只有一条牛仔裤？”

这句天真而略有计谋的问话，一下子打动了他母亲。母亲觉得要是不答应孩子的话，简直就对不起他了。所以，最后男孩终于满足了愿望。

琳达跟一个客户约好要到客户的办公室谈一笔十多万元的交易，琳达感觉很兴奋，但是这个客户在电话里已经拒绝过她很多次，这次见面很可能不过是敷衍而已。琳达心里还是没底。

琳达一进办公室，左右环顾了一下，觉得办公室的设计很与众不同，她随口说了一句：“啊，我从来没见过这么特别的办公室。您很有品位啊！”

也许听到这样的称赞太多，客户只是微笑了一下，说：“谢谢。”

琳达本来以前学过一点设计，之后又称赞道：“您的门窗和办公桌的设计好像是今年世界最流行的三角棱，很前卫，很时尚。看来您肯定下了番工夫！”

客户一听，喜上眉梢，说：“你知道这个设计？这是我和设计师一起商量决定的。”

琳达说：“您的眼光太好了。”

这下，客户高兴了，连忙请琳达坐下，细细商谈，最后琳达的生意居然做成了。

就是因为欣赏了客户的办公室，琳达成功地求人办事，达成了交易。

再看下一个例子：

小林：小曼，帮我写一篇演讲稿好吗？

小曼：我没空。

小林：求你了，你写文章那么棒！

小曼：我真的没空。

小林：帮帮忙吧。我知道你忙，可是这个忙只有你能帮，我其他朋友都不会写这种东西，你是最佳人选。再说也用不了多长时间，上回你写那篇人物采访，才写了两个小时，写这个，肯定一个小时就够了。写完我请你吃肯德基还不行吗？

小曼：好吧！

对对方某些固有的优点进行褒奖，使对方心理上得到满足，在较为愉快的情绪下，他就会自然地接受你的请求。

另外，求人帮忙时，善于说话的人一定会让对方觉得他是唯一的或最重要的人选，自己对他是非常看重的。如果让对方觉得自己不过是替补，是你找不到最好的，只能退而求其次，对方会认为你根本不需要他的帮忙或根本不在乎他的功劳。所以，千万不要说：“小陈不在，你来帮我好了。”应该说：“你的活儿干得很仔细，帮我一下好吗？”还要学会激起别人的自尊心、使命感，你要学会鼓励别人，如“我觉得你办这事最合适了！”“你做这个事，我最放心！”高帽子戴上了，人们就很难拒绝你，办事也就顺理成章了。

除了赞美和夸奖之外，软磨硬缠也是个获得帮助的途径。软磨硬缠能够表示出请求者诚恳的心意，这样就很容易打动对方。毕加索之子小克劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。

其母弗朗索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。一次，儿子想让妈妈带他去玩，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声，仍旧埋头作画。停了一会儿，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：“妈妈，你画得比爸爸好。”

吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好，但儿子的话却句句说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，最终还是把门打开了。

看来小克劳德还会举一反三，一方面学会给人戴高帽，另一方面还运用软磨硬缠的技巧，将这些方法来了个重新组合，融会贯通，可谓是善于求人又能箭不虚发的好榜样。

用真诚打动人心

人们对口才的认识总有一个误区，就是认为越是能说会道、伶牙俐齿越好。我们见过很多在人群中如鱼得水的人，他们左右逢源、呼朋引伴，似乎活得好不风光，可是他们的真实状况不见得真的是如此。因为无论在什么样的社会里，人们都喜欢真诚，喜欢善良，而且人的真诚和虚伪明眼人一看就明白，那种到处靠着华而不实的所谓口才来维系人际关系的人其实未必真的讨人喜欢。

说话的魅力在真诚，真诚让人心怀信任，不必总是揣测；真诚让我们心与心交融，不必总是充满隔膜。人们欢迎真诚的人，因为他们让人感到由衷的安全感。

中央电视台主持人朱军在主持《艺术人生》时，有一次采访著名表演艺术家秦怡女士。在现场录制的尾声时，节目组买了一个大蛋糕庆祝秦怡的八十大寿，但是在切蛋糕的时候，朱军突然发现秦怡拿着刀子的手在颤抖，她回头看了朱军一眼，朱军感到她的眼神里有一种淡淡的忧伤，顿时觉得自己心里有一个疙瘩没有解开。他对自己说，你不是要抚慰这个屡经生活磨难的老人的心吗？你还没有做到。于是，刹那间朱军有一种强烈的冲动，他真诚地对秦怡说：“我能代表所有爱您的观众抱您一下吗？”秦怡同意了。于是朱军拥抱住秦怡，在她的耳边叫了一声：“秦妈妈，祝您健康。”这时候，老人整个肩膀都在颤抖。许多观众看到这一幕都哭了。

与人交流，不应该以挖人的隐私为乐趣，不应该以炫耀自己为乐趣，而是应该以真挚的话语去和他们聊人生、聊感悟，消除彼此之间的隔膜，让对方主动敞开心扉。朱军就是靠着真诚的态度，安抚了一个老人的心。真诚，就是交流顺畅的秘诀。

其实，真诚的重要性很容易体会。有时候我们看电视或者乘坐飞机，主持人和空中小姐的微笑似乎总是那么相似，她们看起来很完美，但过于职业和专业，似乎始终少了一点点人情味。因为她们的笑容已经成了职业习惯，很难真正打动人心。

2001年底，著名主持人李静的自制节目《超级访问》运作近一年之后，李静通过朋友拿到了大红鹰集团总裁的电话。她说：“我打电话过去，第一句话就说我是《超级访问》制片人，我想让你的企业给我们节目冠名，这是个非常有潜力的节目，我有能力把它做成最好看的明星访谈节目。我很喜欢你们的企业，觉得你们投放节目很有水准，而且你们品牌和我们品牌结合在一起就是大红鹰超级访问，特好听。我现在没有什么广告，我也不会拉广告，但是你给我冠名，我保证你受益，不会后悔。”

李静没有客套寒暄，也没有拐弯抹角，而是直言不讳，坦诚相见。她的率真和直截了当打动了大红鹰的总裁，最后双方仅用了一天时间就签约诞生了“大红鹰超级访问”节目。大红鹰冠名后，栏目持续一年半是BTV-5的收视冠军。

李静说：“其实所谓口才，在我的理解当中就是把自己内心最真实的想法用语言表述出来。”“我主持工作的前八年，自认为不是特别成熟和成功的，因为那时的我没有一点自己的风格。我身边好多朋友原来见到我就问，你怎么上电视那么傻呀？就会笑，笑容可掬，端庄娴熟，一点个性都没有，跟你生活中完全不一样。于是，在第八年，我仿佛一下子开了窍，原来之前的我并不是真正的自己，我要做回李静本来。”

如今，我们看到的李静非常亲切、平和、自然，甚至有点不像主持人。她解释说：“谈话类节目的采访过程中，有的时候你会特别有感觉，你说出来的话，一定是最真实、朴实的话。如果当时我不知道该说什么，我就说我不知道该说什么。观众会觉得，哦，我也是这么觉得的。哪怕有些不当之处，可是大家都会理解你。”

“我不太会因为他们要一个什么人，就去把自己的真实自我隐藏起来，改变形象来表现一个新我，你自己是什么样，就是什么样。”

无数事实证明，真正打动人心的讲话并不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也可能由信赖你的人进而喜欢你说的话，更进而喜欢你的产品。

同样的道理，在交际场合，说得最多的人并不一定是最受欢迎的人；背得很熟、讲得最顺畅的演讲并不一定就是好的演讲，如果缺少诚意，言之无物，谈话就失去了吸引力，变得跟一束没有生命力的绢花那样，非常美丽却不能鲜活动人，从而失去魅力。

马克大学毕业后到一家广告公司工作。公司的规模很小，连老板在内不足十人，办公条件也很差，只有一间阴暗的办公室，几台陈旧的电脑，与实力雄厚的大公司相比，他们太缺乏竞争力了。果然，马克到这里才一年，公司的经营已经濒临绝境，大家纷纷跳槽而去，最后只剩下马克和老板两个人。老板这时候对马克说：“真是委屈哥们儿了！如果你要走，我不阻拦，毕竟生存是第一位的。”

但是马克不想放弃自己的第一份工作，他真诚地安慰老板说：“什么也别说了，我是不会走的，我不相信咱们就不能干出点样子来。您也别着急，总会有办法的！”老板被马克感动得热泪盈眶，也激起了一股斗志，在他们的共同努力下，公司的经营状况逐渐得到了改善，短短几年就成为当地广告行业的知名企业，马克和老板的友情也变得越来越深厚。

患难见真情，马克和老板在公司最败落的时候结下的深厚友情就是他们日后成功路上最珍贵的法宝。

一般情况下，只要你是真心诚意地为对方着想，都可以打动对方的心，达到很好的交流效果或者劝说目的。

俄国十月革命后，愤怒的人民群众要烧毁沙皇的皇宫，列宁亲切地会见了农民代表。

列宁说：“农民兄弟们，你们要把沙皇的皇宫烧掉，这是革命行动，好，我支持你们！”

农民们说，还是列宁同志理解我们农民。

列宁接着说：“不过，在烧掉这个宫殿之前，我有个问题要问问大家，行吗？”

农民们回答，您问好了。

列宁说：“这座富丽堂皇的皇宫是谁建造的呢？”

农民们说，当然是我们劳动人民啊！

列宁说：“是啊，你们才是宫殿的真正的主人。现在沙皇已经被推翻了，它回到了主人的手中，我向宫殿的主人提个建议：让我们劳动人民的代表到里面办公，好吗？”

农民们回答，好啊。

列宁最后说：“那现在还烧这座宫殿吗？”

农民们终于说，不烧了。

如果列宁对愤怒的农民要烧皇宫的过激行为进行直接劝阻，无异于火上浇油，于是他采取了以退为进的策略，先诱导表示愿意支持农民们的革命行动，缓和了农民们的情绪，之后再提了几个问题，最终让农民们意识到烧毁皇宫不过是又烧毁了自己的劳动成果，于是放弃了这种过激的行为。他站在农民们的角度来跟他们讲话，就很容易表示出自己的真心和诚意，使得农民们很容易接受他的劝解，也就成功地起到了劝说农民和保护克里姆林宫的作用。

实现人际关系和谐乃至获得人生的成功并不难，真诚的话语，贴心的帮助，为别人真心地付出看似简单，但却是成功必不可少的因素。在处理人际关系时，应该是真心诚意，忠厚老实，心口如一，不藏奸、不耍滑，不要在人生舞台上披上盔甲、戴上面具去演戏。做人坦诚，说话真诚，令人如沐春风，周围的人不喜欢你才怪呢！唯有真诚，才能换来别人的真心，才能为自己开创一片天地。

睿智妙语解尴尬

我们在日常生活中难免会遇到一些比较尴尬的场面。很多人面对尴尬场面的时候无计可施，要么沉默寡言，要么怒不可遏。很显然，这都不是解决问题的好办法。怎样才能化解尴尬呢？那就需要一定的智慧了。如果在面临尴尬的时候根据现场状况巧说几句妙语，就一定能顺利地摆脱尴尬。

不小心遭遇尴尬，有时不妨将错就错，顺势美言，本来尴尬的事，巧妙地用美好的意思来解释，最终尴尬也会立刻消散。

上海东方卫视著名主持人袁鸣有一次到海口主持庆祝狮子楼京剧团成立仪式，在介绍嘉宾时把“南新燕先生”误说成了“南新燕女士”。当她看见是一位男士上台后，随即改道：“哎呀不好意思，真是非常抱歉，我刚才望文生义了。不过您的名字还是让我想起了一句诗：‘旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。’这可真是一幅充满诗意的美妙画卷啊！同样，国粹京剧作为宫廷艺术，一直在北方盛行，如今随着狮子楼京剧团的成立，古老的京剧艺术也首次飞过了琼州海峡，到海南落户，这不也是一幅美妙的图画吗？”

这段话说得真是既富有文采，又充满机智，恰到好处又感情丰富，让袁鸣巧妙地摆脱了尴尬，让人禁不住拍手叫绝。

有一次在一个庆功会上，有一个将军在与一个士兵碰杯的时候，那士兵由于紧张，举杯时用力过猛，竟把一杯酒都泼到了将军的头上，士兵当时就吓坏了，可老将军却用手擦了擦头顶的酒笑着说：“小伙子，你以为用酒能治好我的秃顶啊，我可没听说过这个药方呀！”说得大家哈哈大笑。

看，多么尴尬的事，只要幽默一把，气氛就截然不同了。其中人们体会到的，则是幽默中豁达风趣的意味。

有一次，大连星海湾国际会议展览中心举行“大干50天，确保11月底封顶”的誓师大会，仪式正在进行，坐在主席台上的星海湾总指挥宋总的坐椅突然倒下，宋总指挥从上面摔下来，很窘迫。薄熙来顺势就说：“今天的誓师大会开得很好，大家决心都很大，摩拳擦掌，准备大干一场。你们看，你们的宋总指挥已经坐不住了。望大家团结一致，50天确保封顶。”

此言一出，大家都为薄熙来市长随机应变、妙语解困，并顺势鼓舞士气的机智而喝彩。

如果遇到难以回答的问题，也不妨换一种心态，本来很严肃的话题，玩笑表达，轻松表达，用“脑筋急转弯”的方法进行似是而非、暗中转移话题的语言应对，也会收到良好的效果。

一个导游带着旅游团到某一历史名城参观。当他向大家介绍这座城市有着光辉的历史，曾经十分辉煌的时候，有游客提问道：“请问有什么大人物诞生在这个城市吗？”

导游一下子愣住了，因为他也不知道。众多游客都围了过来，都打算了解一下。导游见状灵机一动，非常机敏地说：“先生，这个城市里诞生的都是婴儿啊。”旅游团的成员们顿时哈哈大笑。

身为一个导游，带领游客参观古城，却连古城历史上有哪些名人都不知道，这本来是一件很难堪的事情。如果直接回答“不知道”，会让导游十分尴尬，后面的解说也将让人充满怀疑。但这位导游却巧妙地运用了“脑筋急转弯”的语言技巧，似是而非地回答了问题，你不能说他准确，但你也不能说他不对。于是大家只当是一个玩笑，并且乐在其中，导游的尴尬也随之化解。真是妙不可言！

美国总统里根访问加拿大，在一座城市发表演说。在演说过程中，有一群举行反美示威的人不时打断他的演说，显示出反美情绪。里根是作为客人到加拿大访问的，作为加拿大的总理皮埃尔·特鲁多对这种无礼的举动感到非常尴尬。面对这种困境，里根反而面带笑容地对他说：“这种情况在美国是经常发生的，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，可能他们想使我有一种宾至如归的感觉。”

听到这话，尴尬的特鲁多禁不住笑了。

真正的高手总能运用自己的聪明才智，及时而巧妙地使自己由被动转为主动，更使那些原本不妙的事变得别有情趣。

一位美国记者在采访周总理的过程中，无意中看到总理桌子上有一支美国产的派克钢笔。那记者便以带有几分讥讽的口吻问道：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用我们美国产的钢笔呢？”

周总理听后，风趣地说：“谈起这支钢笔，说来话长，这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。我无功受禄，就拒收。朝鲜朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就留下了这支贵国的钢笔。”

美国记者一听，顿时哑口无言。什么叫自搬石头砸自己的脚？这就是一个典型事例。这位记者的本意是想挖苦周总理：你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产，还要从我们美国进口。结果周总理说这是朝鲜战场的战利品，反而使这位记者丢尽颜面。

还有一次，一位西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”

周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛，有18元8角8分。”

当他看到众人不解的样子，又解释说：“中国人民银行发行的面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分……”

周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这些记者提出的问题，要么是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；要么是想刺探中国的经济情报。周总理在高级外交场合，同样显示出机智过人的幽默风度，让人佩服。

一位外国记者不怀好意地问周恩来总理：“在你们中国，明明是人走的路为什么却要叫‘马路’呢？”周总理不假思索地答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路。”这位记者的用意是把中国人比作牛马，和牲口走一样的路。如果真的从“马路”这种叫法的来源去回答他，即使正确也是没有什么意义的。周总理把“马路”的“马”解释成马克思主义，恐怕是这位记者始料不及的。在幽默的同时，又强调了立场，实在是一个让人叫绝的回答！

有一次，美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”此语一出，话惊四座。周总理不慌不忙，脸带微笑地说：“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。在场的中国工作人员都十分气愤，但囿于外交场合又难以强烈斥责对方的无礼。如果忍气吞声，听任对方的羞辱，那么国威何在？周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴尬、窘迫的是美国人自己。

睿智妙语就是这样的急中生智和灵活的思维，化解尴尬，破除敌意，缓和气氛。这是一种大智慧，既申明立场，又不伤和气。如果我们能多学学这种大智慧，就能在交往中做到“兵来将挡，水来土掩”，很好地保护自己，又维护了人际关系，甚至还能只用三言两语就令人折服！

请将不到，激将到

俗话说：“请将不如激将。”在求人办事的过程中，巧言激将，能够更好地激发起办事人的自尊心、自信心，让他更好地为你办事。

一个人想推销保险，就找朋友帮忙。他登门拜访朋友，第一句话就说：“哥们，你朋友应该不少吧？有能力帮我推销20份保险吗？”然后就用探询的目光注视着朋友。见朋友犹豫，他就补充了一句：“算了，要是你朋友少，没法帮忙，我就找其他乐意帮忙的朋友了。”听了这话，自尊心极强的朋友马上拍着胸脯就答应了。

这就是激将法的作用。当然，不是每一个人都适合用这样的方法，它比较适合心直口快、好胜心强的人。1960年，美国富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，为此他出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，约翰逊决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让他去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。

建设开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰逊恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图，正准备将蓝图摊在餐桌上时，那位主管就对他说：“在这儿我们不便于谈工作，明天到我的办公室来。”

第二天，当他断定大都会公司很有希望给约翰逊抵押借款时，约翰逊说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定是开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”他回答。

约翰逊把椅子拉近他，说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

他微笑说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”

他试过后，本来他说办不到的事终于办到了，而约翰逊也在自己的钱花光之前几个小时回到芝加哥。

约翰逊利用激将法，逼迫主管尝试自己的能力，终于在紧要关头获得了贷款。

以激将法说服别人，就是找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到挑战，于是就打算证明给他看。

激将法在日常交谈之中也可以帮我们的大忙。比如对方说帮你时，你佯装怀疑，表示不相信，结果让对方做出实际行动来证明。

某市个体服装店老板吴老板生意越做越大，营业额大幅度上升。但是他却十分抠门，面对上门推销的推销员总是哭穷，以此来压低价格。推销员小杜了解到吴老板脾气急躁之后，登门推销。

小杜先引起了他的好奇心：“有笔大生意，做不做？”

“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”

“上次那种西装，两百套。”

“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”

“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个肚量！”小杜开始使用激将法。

“笑话！我就要全吃！”

“你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”小杜进一步激将。

“小看人！两个月，我还卖不出来吗？”

“这可是3万多元哪！”小杜心里暗笑。

“算个屁！今年以来，我哪个月不卖两万？”

“那好。成交！”小杜连忙出口。

一桩生意就这么做成了！

用激将法求人办事，应该注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止敏捷、眼神犀利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情，活泼好动的人，往往是性格开朗的人，这样的人最容易被激将。如果碰到傲气十足的人，激将法就可以转为正面恭维，让他飘飘然，因为虚荣好面子而顺从你的意图。

一位推销员对货柜前的一位老年顾客推销羊毛衫，他看到老汉十分注意观察那些质料好但款式比较旧的老字号羊毛衫，就说：“现在一些年轻人手里的钱来得容易，只顾赶新潮，一见是时髦玩意儿，名牌货，也不管是真是伪，实用与否，掏钱就买。依我看，像您这样的老前辈，讲究价廉物美、朴实大方、优质耐用，这才是真正有眼光哩！”

老汉听了脸上笑开了一朵花，说：“是啊，我可不会和那些黄毛小子一般见识。”然后高高兴兴地选购了一件老字号的纯羊毛衫走了。

求人办事时，激将法可以帮助你成功地达到意图。关键之处在于：对于别人高深莫测的只言片语，你要佯装不屑一顾，暗中揣度对方的心思，并点点滴滴地将秘密引到他们的舌端，对方一旦发烧，便会不顾一切地吐而后快，最后落入你精心巧设之网。

有一位设计师，脾气非常暴躁，只相信自己看好的技术和产品，专心致志地进行研究，全然不顾是否能得到市场的认可。老板为此十分挠头：辞退他吧，不行，他研究出来的产品有一半都是超前的，给公司带来很多利润；可是他研究出来的另一半产品实在浪费公司的人力和财力，没有市场，只能积压在仓库里。

有一次，老板注意到市场上有一种榨汁机非常走俏，和以往的榨汁机不同，这种机器能够自动进行榨汁与残余物的分离，技术十分领先。要是自己的公司能够研究出这种技术并进行适当的改进，一定是大赚一笔的买卖。可是设计师会同意参与设计这种他看来“太小家子气”的东西吗？以前人家可是非“大件儿”不动脑筋的啊。想了又想，老板决定试一试。

他买来了一台榨汁机，榨出一些橙汁，然后请设计师过来闲聊。说着话，老板像是自言自语似的说：“你看这小东西，用途真是大啊，可惜咱们这么一个大厂，都设计不出来这么一个小东西，前两天在产品展销会上，我被某某公司的老总彻底嘲笑了一次，说咱们厂没人。”

设计师不以为然地摇摇头，说：“这个有什么了不起吗，就值得他们那么嚣张！我还能做出来比这更好的呢。敢说咱们厂没人，他们实在太轻狂。”

老板一听有戏，就接着说：“是啊，咱们也不是没人，只不过就算有人，也不肯在这上面用心，那和没人有什么区别？”

设计师一听，倔脾气上来了，说：“怎么没用心！我用心一次给他们看看，等我把更好的产品设计出来，气气他们。”

老板一听乐了：“你说的是真的？可不能说大话啊，要是你也能设计出来榨汁机，我可就能在对手公司面前翻身啦！”

设计师只顾着琢磨那个小机器，频频点头，说：“简单，简单，等我消息吧。”

老板松了一口气，看来这个设计师绝不是一窍不通，只是以前总是给他下达任务、命令他，怪不得他那么执拗。现在用激将法激他一下，竟然马到成功。

激将法是从古至今屡试不爽的方法。性格倔犟的人，十分坚持自己的想法，这其实就是一种逆反心理，对所有不符合自己的想法的观念都听不进去。对于这种人来说，“请将不如激将”，如果正面劝说没有效果，就反其道而行之，就能顺利地达到自己的目的了。

分清对象和场合

没有人会喜欢一个谈话只讲自己，而不关心别人的需求的人。人们总是喜欢和那些与自己有共同话题、能够迎合自己趣味的人交往。

美国一个文学教授曾经讲到他自己的一个真实经历：

在6岁那年，有一个星期六去姨妈家过周末。傍晚时分，来了一个中年男子，他先和姨妈嘻嘻哈哈聊了一阵，然后走近我和我说话。我当时正迷恋上小船，整天抱着小船爱不释手。我以为他只是随便和我聊几句，没想到他对我说的全都是有关小船的事。等他走了以后，我还念念不忘地和姨妈说：“先生真了不起，他懂得很多关于小船的事，很少有人会那么喜欢小船。”

姨妈笑着告诉我，那位客人是纽约的一位律师，他对小船根本没有研究。

我不解地问：“为什么他说的话都和小船有关呢？”

“那是因为他是一位有礼貌的绅士，他想和你做朋友，知道你喜欢小船，所以专门挑你喜欢的话题说。”姨妈说。

原来要和别人做朋友，就要根据对方的喜好和特点、身份来把握话题。

其实，与人顺利地交谈，总结起来，只有两点：看人，看场合。

1.看对方的性格和性别特征

对方性格外向，透明度高，你就可以随便一些，开开玩笑，逗逗嘴，他会很自然地接受；如果对方性格内向、敏感，你就可以讲一讲适合的笑话，让他开朗一些，最重要的是表现真诚，可以挖掘对方比较在意、隐藏在内心深处的话题，让对方觉得你是在真正地关心他。

有的女孩性格外向，个性鲜明，男孩子气十足，你若跟她谈化妆、美容，她也许会毫无兴趣，如果谈足球、谈姚明，她可能会兴致勃勃。针对不同的性格，你应该学会说不同的话。

同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能把脸拉下来，自尊心受到伤害，这就是性别带来的差异。所以，同样的话对男人和女人的作用是不一样的。说话时，我们就要注意到这种差异，对不同性别的人说不同的话。

2.看对方的身份特征

俗话说“秀才遇见兵，有理说不清”，如果你对普通的工人农民摆出知识分子的架子，满口之乎者也，肯定让对方满头雾水，更别说会被接受了。要是遇见文化修养较高的人，也不能开口就一副江湖气，容易引起反感，更无法获得交往的信任和好感。

3.看对方的年龄特征

老年人喜欢别人说他年轻，而小孩就不喜欢大人总是说他太小；中年人喜欢别人说他事业有成，家庭美满，而年轻人就喜欢别人说他有闯劲有活力，不同年龄层次的人喜欢不同的话题。

如果你要打听对方的年龄，对小孩可以直接问：“今年多大了？”对老年人则要问：“您今年高寿？”

我们不提倡问女士的年龄，但是如果非要问，也可以讲究方法，只要问得分寸好，不会让别人觉得唐突、不礼貌。对年龄相近的女性可以试探说：“你好像没我大？”对年龄稍大的女性则可以问：“您也就30出头吧？”这样一来，大家都皆大欢喜。

4.看对方的心理需求

不同的人会有不同的心理需求。如果你懂得一点心理学，就很容易把话说到人的心窝里。

19世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种高檐帽。她们进剧院看戏也总是戴着帽子，挡住了后排人的视线。可是剧院要求她们把帽子摘下来，她们仍然置之不理。剧院经理灵机一动，说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是年老一些的女士可以不必脱帽。”

此话一出，全场的女性都自觉地把帽子脱了下来：哪个女人愿意承认自己老啊！

剧院经理就是利用了女性爱美、爱年轻的心理特点和情感需求，顺利地说服了她们脱帽。

5.自己人和外人的场合

场合中全都是自己熟悉的朋友，那么说话就可以推心置腹，天南海北，无所不谈，甚至一些放肆的话说出来也无伤大雅；但是如果在场的都是交往不深的人，就要板着点自己，不可肆意妄为，办事情也要公事公办，不要不分对象乱套近乎。

如果在比较随便的场合，我们可以说诸如“我顺便来看看你”这样的话，可是如果在比较庄重的场合说“我顺便来看看你”，就显得不够认真。

6.喜庆和悲痛的场合

说话应该和场合中的气氛相协调，不能在喜庆的场合说些丧气话，也不能在悲痛的时候说什么喜庆的事，让人心里别扭，甚至恼怒。

某村有个老太太死在家里。亲属们一起商量后事。老太太生前嘱咐要土葬，但是现在土葬已经不合时宜了，于是大家七嘴八舌，发表个人看法。老太太的孙子说：“这样吧，老太太死了不是埋掉就是烧掉。现在尸体放在家里，人来人往的，总不是个事，我看烧掉最好，省钱省事！”

这番话听得大家十分恼火，恨不得上去打他一巴掌。

这时候，另外一个孙子上来说：“奶奶走了我很难过。现在遗体放在屋子里得赶紧料理才行。奶奶生前有土葬的愿望，可土葬现在已经不行了，我看还是赶紧火化好。我是晚辈，请大家考虑。大主意还是伯伯婶婶拿！”

这番话听得大家舒舒服服，伯伯婶婶也赶紧拿了个主意，把老太太火化了。

本来老人去世是一件悲痛的事，可是第一个孙子上来就什么“死了”、“埋掉”、“烧掉”、“尸体”这种难听的字眼，最后还来了个“省钱省事”，显得不合时宜，冷酷无情；而第二个孙子上来则情真意切，在情在理，很有分寸，自然让人听了舒服。

7.说多说少也看场合

话该说多还是说少，也得有讲究。对方如果很忙，时间很紧张，跟他说话就要简明扼要；如果不知趣，没眼色，自顾自地海阔天空，别人已经在频频看表了，你还意犹未尽，就让人尴尬了。

如果在一些发表看法和见解的场合，你却惜字如金，半天不说一句话，或者只是草草讲几句就了事，也难免让人觉得索然无趣。所以，要根据不同的场合来控制自己说话的长短。

尖酸刻薄要不得

许多人能言善辩，时常在人群中占据上风。为了显示自己的口才有多么了得，他们更乐意尖酸刻薄，带有挑衅意味，似乎这样会显得伶牙俐齿，不好惹、有个性。很多善于辩论的人因为不懂人际关系的维护，目中无人，争强好胜，什么都想比别人高出一截。别人说一句话，他也会从中挑刺，非要让别人同意他的观点，甚至不惜辩论一番决出胜负。卡内基对此说：你可能赢了辩论，可是你却输了人缘。任何讽刺挖苦都是带有攻击性的，即使是友善的嘲弄，有时也会让你失去友情。讽刺挖苦阻挡了正常的开放式的交流，而使交往变成了荒谬的争吵。

俗话说，“得饶人处且饶人”。千万别因为一点小事都斤斤计较，得理不饶人，那就会像李菲一样被人家说成是“嘴不饶人”，还会给别人造成刻薄的印象。就算你是有口无心，也给你的形象大打折扣。

戴维在公司是个小职员，一次同事跟他一起负责一个业务，可是最后却出了一点差错。戴维和同事互相责怪。

戴维一向伶牙俐齿，嘴不饶人，哪能容忍同事的责怪，就大声反驳他：“怎么着怎么着，当初你要知道我这样就别和我合作啊，既然合作了还怪我干什么？怪就怪你自己不会找搭档。我以前也是做事很认真的人，怎么到你这儿就总出错呢？你说到底是我的问题还是你的问题啊……”

戴维嘴不停，一直持续了三分钟，同事气得说不出话来。最后，两个人形同陌路，戴维在公司的人缘也几乎毁掉。

公司的同事之间本应该是相互帮助，拧成一股绳，结果却为了这么一点小事吵破脸皮，那以后还怎么合作呢？公司里怎么还会有和谐的氛围呢？这就因小失大，得不偿失了。

交谈和沟通是彼此之间交换信息、想法与感觉的过程，并不是辩论赛，没有必要分出高下。没有人喜欢总是被人驳倒，喜欢被强压在人之下，如果你只是为了逞一时口舌之快，非要置人于失败之地，恐怕会得不偿失。赢了一场辩论，失去一个朋友，这又何必呢？

所以，为了与他人有更好的沟通，请你克制住自己争强好胜的个性，隐藏住自己咄咄逼人的高超口才技艺，舍弃这种竞赛式的谈话方式。不妨采用一种随性、不具侵略性的谈话方式。这样当你在表达意见时，别人就比较容易听进去，而不会产生排斥感。对别人的意见，你也不妨站在他们的立场上考虑考虑是不是也有道理，即使你真的无法表示同意，也要拿出宽容接受的姿态，毕竟这个世界上持不同意见的人很多，你不同意他，并不代表他就是错的。你只需要了解每个人都有不同的想法就够了。

谦虚谨慎、宽容平和是交往的一大要点，切不可感情用事，没有城府，一冲动就口不择言。有些话可能也算不得错，可是用极端的方式表达，就会惹众人恼怒。

公共汽车上人多，一个年轻小伙子不小心踩到了一位老大爷的脚，老大爷脾气不好，张口就来：“你说你这么大一小伙子，欺负我这么大岁数的人干吗？”

小伙子本来刚开始是想说一句抱歉，可老大爷的话实在让他反感，愧疚的心理马上无影无踪，他按捺了半天说：“踩了就踩了，可我什么时候欺负您了啊？”

老大爷更不高兴，说：“得得得，现在的年轻人都不学好。我看你那样儿，监狱里刚放出来的吧？”

这下小伙子可火了：“你这人怎么说话呢？”说完就要往前冲。这下车里的人左劝右劝，好不容易才让他俩消了气儿。

一点小事，换一种说法完全不是什么大不了的问题；可是说话太冲，不考虑别人的感受，张嘴就来，非要逞一时口舌之快，就可能激怒别人，让事情变得不好收拾。所以，与人交往不要刻意地想做出强势的作风，似乎让所有人都哑口无言是你的最高目标。嘴上占上风并不代表你有多么了不起，别人不会因为你的“伶牙俐齿”就佩服你，反而会因为你的不识抬举、不懂礼貌而厌恶你。

生活中常有这样的人，一旦在人际关系中占了上风，就气势汹汹、咄咄逼人，仗着自己有什么优势就大逞口舌之强，非要把人逼进死胡同他才开心，这样的人，即便再能说会道，也只会招人厌烦。

一位老人去逛花鸟市场，不小心将小贩的两个花盆碰倒摔破了。老人连忙道歉，还说愿意把两盆花买下来，可是一掏口袋才发现一分钱都没带。

那个卖花的小贩就不依了，喋喋不休地说两盆花值多少多少钱，其实最多也就20块钱。

老人说：不管多少钱我赔你就是了，但是我现在没有带钱，你可以叫人随我回家拿钱。

小贩不相信，不让他走，一个劲地让他再好好摸摸口袋找钱。老人把口袋翻给他看，确实是没有钱，可是小贩就是不相信，还咄咄逼人，说哪有这么大一个人出门不带钱的。

老人没办法解释，只好反复说，我不会骗你的，可是无论他怎么解释，小贩就是不相信。小贩要老人拿出身份证看，可是老人偏偏又没有带身份证，于是小贩就仍然不放他走。这时围观的人越来越多，老人没有受过这种委屈，感觉很没面子，着急上火，结果一下子心脏病突发，不治而亡。

其实不过是一个小小的意外，何必太计较呢？上面案例中的小贩，为了20块钱的花盆居然葬送了一个老人的生命，岂不是追悔莫及？想想看，生活中为这种小事斤斤计较、得寸进尺的人还真不少，其实，很多事情根本没有必要非要分出个高下优劣，尤其当这个结果还可能挫败别人的自尊心时，那就更不要去争辩。你尊重别人，别人就会尊重你；你要存心让别人难堪，别人一定心里不服气，这也注定为你以后的人际交往埋下隐患。所以，有时候对自己的观点要有所保留，对别人的观点也要能理解和认同，这样关系才能和谐。许多政治家都是运用这样的智慧处理问题的，熊向晖将军在回忆录中，就生动地描述了周恩来总理处理事情的圆融境界。

英国陆军元帅蒙哥马利退役后访问中国，时任外交部办公厅副主任的熊向晖陪同他访问中国的8个城市。在郑州，蒙哥马利要去看地方戏，于是，熊向晖便安排他看了豫剧《穆桂英挂帅》。回到北京后，周总理听取汇报，详细询问了蒙哥马利访问期间的安排，包括看了哪些演出。熊向晖向周总理汇报了蒙哥马利看了豫剧《穆桂英挂帅》后，他与蒙哥马利对话的细节：

蒙哥马利：“这出戏不好，怎么让女人当元帅？”

熊向晖：“这是民间传奇，群众很爱看。”

蒙哥马利：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人。”

熊向晖：“中国红军有女将军，解放军也有女将军。”

蒙哥马利：“我很敬佩解放军，但这有损于解放军的声誉。”

熊向晖：“英国女王也是女的，按体制，女王是国家元首和全国武装部队总司令。”

蒙哥马利无法应答，不吭声了。

周总理听后，就批评熊向晖：你不晓得求同存异？人家无话可说，你就胜利了？

周总理连忙问蒙哥马利喜欢什么节目，熊向晖说他喜欢口技、杂技。于是，周总理嘱咐，马上从北京演出的节目单上换下《木兰从军》，改为口技和杂技。周总理的处世智慧，体现了《中庸》所讲的“和也者，天下之达道也”的至高境界。当我们遇到尴尬、僵局的时候，在语言或行为中多增加一些“湿润的空气”，必然能够将纠纷、矛盾、尴尬、僵局等一一化解。非争出一个你高我下又有什么意义呢？伤了大家的感情，可谓是伶牙俐齿、聪明善辩惹下的祸。

伶牙俐齿尽可以用到辩论会上，但是生活不是辩论会。一个拥有好口才的人会知道一个人不能永远坐在辩论席上，不同的场合要说不同的话，必要时还要懂得沉默是金的道理。有张有弛，有理有节，恰到好处，有一颗体谅之心，才算是真正的好口才。

拒绝也要顾忌他人的面子

在社交场合中，我们有求人办事的时候，当然也会遇到有人求我们办事。如果你有能力自然好办，可是如果对方的要求你实在很难满足，想要拒绝却也是一件难办的事。拒绝别人，又不得罪人，有时候甚至是一种奢求。不善于拒绝的人，一次拒绝就有可能得罪了多年的深交，而善于周旋的人，即使天天都在拒绝，却始终能广结人缘，游刃有余。

拒绝的语言是有讲究的，一句话可以说得人笑，也可以说得人跳，这就需要掌握语言的分寸。尤其像拒绝这样不讨好的事情，就更要小心谨慎，滴水不漏。

1.沉默不语

别人请求你：“给我画一幅肖像吧！”你可以笑一笑，沉默不语，别人自然会明白。

2.以情动人

小林家突然来了个朋友，说是借钱。小林知道这个朋友原来是个赌鬼，已经负债累累，借钱给他，肯定是肉包子打狗，有去无回。于是小林诚恳地说：“我也刚结婚不久，当初结婚时候就欠了2万块钱的债到现在还没还完。再说，这两年我母亲身体也不好，看病花了不少的钱，家庭负担很重，对你的要求我实在无能为力啊！”

话说得如此诚恳，理由如此充分，朋友也不好再说什么。

3.暗示拒绝

如果有人找你谈话，而你不想再谈，可以转动脖子、按太阳穴、目光游移，做出此类漫不经心的动作，向对方暗示，你已经很疲惫或者没有兴致。也可以语言暗示：“找我有事吗？我正想出去呢。”

4.先肯定后否定

不要一开口就说“不行”，而要先表示理解、同情，然后再据实说出无法接受的理由，获得对方的理解。

王军和李海是大学同学，毕业后一直没有太深的交往。可是一天王军却登门拜访，想向李海借点钱。李海很犯难，借吧，恐怕一去无回，不借吧，怕不给老同学面子。思酌再三，李海说：“你在困难的时候找到我，是信任我，但是不巧我刚刚住进新房子，你也看见了，哪里都需要钱。你先等几天，我要是能攒下点钱就一定借给你。”

李海这么一说，王军也不再好意思开口了。

5.摆出自己的后台老板

“我本人是很愿意帮助你，可是这个事情我一个人没办法做主啊！这些人事方面的事必须开会讨论决定，而且最后要正、副厅长一起签字才有效，所以你还是先把意见放在这儿，我们日后一定会优先考虑你的问题好不好？”

说明自己无法单独做主，还要请“后台老板”出面，这样别人就不会强求你什么了。

6.为对方另想一个办法

比如你可以说：“我真的没有办法帮你了。不过我可以向你推荐一个更合适的人。”这样在拒绝之后马上给予补偿，可以使因被拒绝而产生的不满和失望的情绪得到缓解，把责任引导到第三方的身上。如果恰好这个第三方比原来的人更令人满意，这样的拒绝会更令对方高兴。

老钱听说一家公司需要一名从事文秘工作的大学毕业生，想让自己的女儿去那里工作，但是女儿是大专毕业，这家公司要求本科毕业。这时候老钱听说这家公司的经理和自己单位的小鲁是同学，于是请小鲁从中帮忙。

小鲁不好拒绝，就说：“我跟他们经理关系一般。咱们单位的小隋跟他最好，上学的时候形影不离，要不你找他帮忙吧，准成！”

这样，小鲁巧妙地把一条路指给老钱，也没有拒绝的尴尬。

7.坦言相告

对于有些过分或无理的要求，当自己不能给予满足的时候，就要坦言相告，如果遮遮掩掩、拖拖拉拉，反倒让对方产生不满情绪。

当小包还在某个电视台做广告业务员的时候，他一个亲戚正好开了一家保健品公司。一天，这位亲戚找到小包，问他能不能在小包负责的节目时段给他们公司的产品做一下广告，广告费用产品的形式来付。

小包非常清楚，这种做法是电视台明令禁止的，于是他直言相告：“这不行，不付广告费不能做广告，如果您晚一点付，我还能跟领导说说，可是您用产品付费，这肯定行不通。台里都是有规定的。我没有这么大权力。”

小包的亲戚也表示了理解，最后不再坚持。

8.陈明利害，好言相劝

遇到确实无法办到的事情，要跟对方讲清道理，陈明利害关系，明确加以拒绝，只是口气上可以更推心置腹。

小马的舅舅是一家石油公司的经理。小马和朋友合作开了一家加油站，想让舅舅给批一点低价油，这样就可以降低成本。舅舅诚恳地对小马说：“我是经理，的确我打个招呼你就可以买到低价油。但是我不能为你说这个话，这是几千人的公司，不是我经理一个人的。我只有经营的权力，没有走后门的权力。你看，生活上你有什么困难我可以鼎力相助，但是这样的事情，会让我犯错误。你也体谅我一下，好吗？”

小马一听舅舅说得有道理，也不再好意思给舅舅添麻烦了。

9.含含糊糊

含含糊糊也就是装糊涂，给请托者以暗示。比如对方问：“此事你能不能帮忙？”你可以回答说：“我明天要去参加会议。”别人约你出去，你可以说：“今天有事要出去，下次一定去！”其实，谁知道“下次”又是什么时候呢？

病人向医生询问自己的病情：“我的病有康复的希望吗？”医生可以说：“你的病确实不轻，不过只要安心养病，配合治疗，慢慢会好起来的。”其实，“慢慢”是多长时间，“好起来”有多好？谁也不知道。

含糊其辞的方法可以用在不便明言回绝的情况下，回避请托人。如果对方是聪明人就能从你的话中感到，他的请托是不一定能得到你的帮助的，只好不再强人所难，再想其他方法。

10.不要过分表示歉意

已经拒绝了别人，事情就到此为止，之后无论是惋惜也好，无奈也好，别人不高兴也好，不要为了弥补对方就一个劲地说“可惜可惜”、“下次一定一定”之类的话，否则就会让人觉得虚伪了。

第九章

“贵人”带来财富

俗话说：“一分耕耘，一分收获。”可实际上，付出与收获并不成正比，“二八法则”告诉我们，付出100%，只能收获20%，其余的80%都是做无用功，被浪费了。我们在应酬中也应该注意，不要把时间和精力浪费在对自己事业没有太多帮助的人身上，应该尽可能通过应酬来抓住生命中的“贵人”。

用心赢得“贵人”的支持

与其等待别人拉你一把，不如及早主动出击，培植“贵人”。如何观察哪些人是“贵人”呢？通常“贵人”具有这几个特质：学有专精；乐于助人；在自己的工作岗位上力争上游；对凡事抱持正面思考。具备这些条件的人，都有可能成为你的“贵人”。

到了一个新环境，不妨留心观察周遭的人，哪些可能是你的“贵人”。然后主动亲近他们，与他们保持联络，让他们对你有深刻的印象。在某个时机，他们就会发挥“贵人”的作用，在你职业生涯的发展过程中，助你一臂之力。有些人跟你特别投缘，有兴趣的话题很相近，工作默契也足够，但这些人不见得是你的“贵人”。如果，他自己都不力争上游，你怎能期待他往上拉你一把。如果，他只喜欢谈论是非八卦，人际关系一定处理得不好，损友多过于益友，你怎能期待他给你正面的帮忙。如果，他对所有的事都看不顺眼，成天喜欢抱怨，你怎能期待他在你有困惑时提供客观的建议。

在建立好你的人际关系档案后，你要能够在你要结识的人最需要的时候，及时给其满足和惊喜，锦上添花或者雪中送炭。即使他们尚未意识到你的关怀和爱心，当他们一旦知道你一直在为他们做着什么，他们就会感激你，并加倍地回报你，这时，你的“贵人”就开始发挥他举足轻重的作用了！

麦凯小时候，他的父亲就教育他说：“麦凯，如果你想成功，从现在开始，你要关心自己所见到的每一个人。”从那以后麦凯见到的每一个人，他都很关心，先把名字记下来，然后再了解他的其他情况。到了对方的生日，他会送上祝福的卡片，到了对方过结婚纪念日，他就送去一束玫瑰以表心意。后来他为此设计了一个系统，叫做麦凯66档案，表示每个人有66个空格的问题，包括姓名、性别、年龄、生日、星座、血型、嗜好、学历，等等，甚至包括他的孩子和爱人的相关信息……

有一次，麦凯去拜访一个大企业的老板，希望说服这位老板来买他的信封。可是，不管麦凯怎么说，这个老板都不肯买。麦凯还在他的66档案上更新了记录，并且不断地和这个老板保持联系。有一天，他得知这个老板去了医院，原来是老板的儿子出了车祸。他马上翻开档案，一看，老板的儿子，12岁，崇拜篮球明星迈克尔·乔丹。

麦凯的人缘颇好，他正好认识迈克尔·乔丹所在的公牛队的教练。麦凯买了一个篮球，寄给公牛队的教练，并拜托他请乔丹和全体球员签了名。公牛队的教练将签好名的篮球寄给了麦凯。麦凯把篮球送到了医院里，小孩一看，篮球上有乔丹的签名，兴奋得活蹦乱跳，整夜都睡不着觉。

老板来看他的儿子时，他的儿子高兴地抱着球坐在那里，老板问D道：“儿子，你怎么不睡觉？”

他说：“爸，你看这是什么？”

老板一看就问：“这是乔丹的签名篮球，你怎么会有？”

“是麦凯叔叔送我的！”他兴奋地答道。

老板一听，说道：“麦凯，就是想卖给我信封的那个人吧？我一直都没有买过他的信封啊。”

这时，儿子说了这么一句话：“爸，你应该买麦凯叔叔的信封，他这么关心我，你也应该关心他才对啊！”

第二天，老板就找到了麦凯向他道谢，并向他订购了大量的信封。

麦凯的工作是卖信封，然而谁能想到，他通过卖信封，结交到了美国政界、新闻界、体育界的知名人物，还能让他们对他产生一种惊讶、佩服的感觉。那是因为麦凯是个有心人，他懂得“攻心为上”的道理，投其所好，给你惊喜，你又怎会拒绝与他结交并帮他一把呢？这个故事里，老板的儿子就是麦凯的“贵人”，而“贵人”的出现全凭麦凯积极主动地发掘和捕获。

有时候，“捕获”贵人要攻心为上，让你值得别人欣赏，值得别人扶植，只有得到“贵人”的青睐，才能借力发展。

美国有一位名叫阿瑟·华莱的农家少年，在杂志上读了一些大实业家的故事，很想知道得更详细些，并希望能得到他们对后来者的忠告。

他专门跑到纽约，大清早7点就到了威廉·亚斯达的事务所。在第二间房子里，华莱立刻认出了面前那体格壮实、一副浓眉的人是谁，就主动走过去搭话。高个子的亚斯达开始觉得这少年有点讨厌，然而一听少年问他：“我很想知道，我怎样才能赚得百万美元？”他的表情便柔和并微笑起来，两个人谈了一个钟头。随后，亚斯达还告诉他该去访问的其他的实业界名人。华莱照着亚斯达的指示，遍访了一流的商人、总编辑及银行家。

在赚钱方面，华莱所得到的忠告并不见得对他有所帮助，但是能得到成功者的知遇，却给了他自信。他开始仿效他们成功的做法。

又过了两年，这个20岁的青年成为他学徒的那家工厂的所有者。24岁时，他已经成为了一家农业机械厂的总经理。为时不到5年，他就如愿以偿地拥有百万美元的财富了。后来，这个来自乡村粗陋木屋的少年，又成为了银行董事会的一员。

阿瑟·华莱在活跃于实业界的67年中，实践着他年轻时来纽约学到的基本信条，即多与成功人士相结交，结果也像那些人一样成就了自己的事业。

那个一无所有的农家少年凭什么引起了成功人士的兴趣呢？就是凭他不凡的理想和气度。如果他畏缩不前，胆怯懦弱，肯定不敢孤身一人跑到纽约追求梦想，也不敢找到亚斯达寻求指点。不用说，一看那副胆怯的样子，谁会相信这样的人将来会有出息呢！所以说，赢得“贵人”的尊重，引起“贵人”的兴趣，并不在于你的出身是否高贵，也不在于你的财富多寡，虽然这些只是一个方面，但是对于不名一文又想成功的年轻人来说，最值得骄傲的资本就是一身的勇气和气概！

卡内基曾经说过：“每个人的生命中，都可能存在着许多“贵人”。有的会主动对你伸出援手，有的则需要你自己主动出击，多付出你的关怀和爱心，才能为你所用。当你想着别人的时候，他们会感激你，在你需要的时候他们会帮助你。只有主动地站在‘贵人’的角度思考，多替‘贵人’着想，为‘贵人’做些好事，做些实事，才能等到成功和回报。”

日本NHK广播技术研究所的做法就可以给我们一些启示。由于生理原因，老年人听广播，往往因为播音员语速太快，难以跟上广播内容，NHK广播技术研究所就开发了一种装置，其特点是改变广播中播音员的语速，保证老年听众能够“慢慢听”。

慢速收音机不仅可以让老人们安心地“慢慢听”，还可以保证下一个节目仍能照常开始。这种慢速收音机一经上市，就深受日本老人的欢迎。而且，这种技术还能更广泛地运用于助听器、步话机、电话、手机上，从而极大地方便了老年人。

正是这种把“贵人”放在心上的经营观念使NHK广播技术研究所一方面赢得了“关爱消费者”的社会荣誉，另一方面又获得了巨额的经济回报。

珠海的一家大型酒店也是懂得把“贵人”时刻放在心上，从而取得了巨大成功。中国人好面子，在酒店请客往往不免铺张，点的菜经常吃不完。该酒店推出了一项服务，每当顾客点菜超过了一定的数量，服务员就会善意地提醒消费者：本酒店的菜量较大，据测算，您点的菜已足够消费，请酌情点菜，避免浪费。

酒店一般都是按顾客的消费量收钱的，顾客消费越多，酒店的利润越大，然而，这家酒店却不谋求眼前的这点利益，而是主动为顾客着想。作为酒店“贵人”的顾客们自然觉得受用，不仅给酒店带来了良好的口碑，更为酒店带来了更多的消费者。

主动出击捕获“贵人”的方法并不难，难的是让对方对你产生好感，信任你并认为值得为你做点什么。不要先想求人家给你做点什么，先问问自己能为“贵人”做点什么，把“贵人”放在心里，“贵人”自然也不会刻薄地对待你，恩将仇报的。平时多下一份工，“贵人”把你记心中。

找到真正的“贵人。”

我们每个人的生命和时间都是有限的，如何在有限的时间里抓住生命中的“贵人”，是我们事业晋升。生意成功的关键之一。和“贵人”的应酬，关系到你未来的发展。不过在这之前，我们一定要擦亮双眼，看清楚究竟谁是你生命中的“贵人”。

所谓的“贵人”，就是对你有所帮助、愿意实时伸手拉你一把的人，他们不求回报，甚至对你毫无所求。每个人的生命中，都可能存在着许多“贵人”。有的是他们主动对你伸出援手，有的需要你擦亮眼睛，主动出击，捕获这些可以利用的“贵人”。

要选择“贵人”，一定要选择恰当的，选择最好的，选择顶尖的。他们一定要有影响力，他或她所代表的公司一定是有前景的，一定是有潜力的，而且是正当守法的。那么，如何才能擦亮双眼，看清楚谁是“贵人”呢？重要的是要主动寻求机遇。有人可能凭机遇获得一份好差事，但却不能凭机遇去确保它。只有专注于工作本身，为理想充实自己的人，才会遇到真正的机遇。

机遇不是侥幸得来的，由学徒发展成洲际大饭店总裁的罗拔·胡雅特，他的经历有很多值得相信“机遇”的青年人仔细回味的地方。

胡雅特是法国知名的观光旅馆管理人才。可是他当年初入这行时，不仅对这一行懵懂无知，而且还是带着几分勉强的心情。这样的工作方式，当然谈不上机遇不机遇了。

刚进去的时候，胡雅特很不适应，便想离开，但他母亲认为，抱着怜悯自己、同情自己的心理，改变主意，以后就会形成习惯，一遇到困难就打退堂鼓，最终将会一事无成。胡雅特最后还是坚持回到了训练班，结果以第一名的成绩毕业，并侥幸进入罗浮的关系企业——巴黎柯丽珑大饭店。

胡雅特进去是当侍应生，但他知道，观光大饭店，接待的是各国人士，必须有多种语言的能力，才能应付自如。于是，他在工作之余开始自修英语。3年之后，柯丽珑大饭店要选派几个人到英国实习，胡雅特因语言优势被录取。

在英国实习一年回来后，胡雅特由侍应生升为了领班。接着，他获得一个机会到德国广场大饭店实习。这时候，胡雅特已经具备英、德、法三种语言能力，但还一直没有机会去美国看看，于是决定请假自费到美国看一看。经理破天荒的决定特准予他公假，以公司名义去美国考察，一切费用由公司承担。

胡雅特一到美国就去拜见华尔道夫大饭店的总裁柏墨尔，并把经理的亲笔信交给他，请他给自己一个见习机会，并要求从基层做起。

胡雅特真的从擦地板开始做起。胡雅特的做法，给他带来了好运。有一天，华尔道夫的总裁柏墨尔到餐厅部来视察，看到胡雅特正在趴着擦地板。他跟这位来自法国的青年见过一面，印象颇为深刻，见他在擦地板，不禁大为惊讶。

“你不是法国来的胡雅特吗？”柏墨尔走过去问。

“是的。”胡雅特站起来说。

“你在柯丽珑不是当副经理吗？怎么还到我们这里擦地板？”

“我想亲自体验一下，美国观光饭店的地板有什么不同。”

“你以前也擦过地板吗？”

“我擦过英国的、德国的、法国的，所以我想尝试一下擦美国地板是什么滋味。”

“是不是有什么不同？”

“这很难解释。”胡雅特沉思着说，“我想，如果不是亲自体会，很难说得明白。”

柏墨尔的眼睛里，突然闪起一道亮光，用力注视了他半天，才说：“你等于替我们上了一课，胡雅特，下班后，请到我办公室来一趟。”

这次的相遇，使胡雅特进入了美国的观光事业。自此以后，胡雅特的事业蒸蒸日上，一直干到洲际大饭店的总裁，手下有64家观光大饭店，营业范围伸到世界45国。

机遇究竟在什么地方？你我都不知道。然而对于胡雅特来说，他的机遇，就是趴着擦地板的那几分钟，因为在这几分钟里，他遇到了改变他生命轨迹的“贵人”。更重要的是，他没有因为自己正在干着擦地板的活儿而感觉到身份卑微，或者自轻自贱，而是结合自己以往的经历，为自己的工作找到了一个合理的解释，并从而赢得了“贵人”赏识。

哈维·麦凯从大学毕业之时就开始找工作。当时的大学毕业生还不多，他自己觉得肯定能找到最好的工作，结果却无功而返。好在哈维·麦凯的父亲是位记者，认识一些政商两界的重要人物，其中有一位叫查理·沃德。

查理·沃德是布朗比格罗公司的董事长，他的公司是全世界最大的月历卡片制造公司。四年前，沃德因税务问题而服刑。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴监采访沃德，写了一些公正的报道。沃德非常喜欢那些文章，他几乎落泪地说，在许多不实的报道之后，哈维·麦凯终于写出公正的报道。

出狱后，他问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。

“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。

“何时毕业？”沃德问。

“正好需要一份工作的时候。他刚毕业。”

“噢，那正好，如果他愿意，叫他来找我。”沃德说。

第二天，哈维·麦凯打电话到沃德办公室，开始，秘书不让见，后来提到他父亲的名字三次，才得到跟沃德通话的机会。

沃德说：“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧！”第二天，哈维·麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松愉快。

聊了一会儿之后，他说：“我想派你到我们的‘金矿’工作，就在对街——‘品园信封公司’。”

在街上闲逛了一个月的哈维·麦凯，现在站在铺着地毯、装饰得客客气气的办公室内，不但顷刻间有了一份工作，而且还是到“金矿”工作。所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。

那不仅是一份工作，更是一份事业。42年后，哈维·麦凯还在这一行继续寻找那个捉摸不透的金矿，而且成为全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。

哈维·麦凯在品园信封公司工作当中，熟悉了经营信封业的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，积累了大量的人脉资源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。事后，哈维·麦凯说：“感谢沃德，是他给我的工作，是他创造了我的事业。”

“贵人”不需要多，一生遇见一个足矣。你也不需要时刻跟在“贵人”身边，只要在关键的一两分钟内得到“贵人”的赏识和赞许，那就可以平步青云了。更重要的是，麦凯的故事告诉我们一个道理，前人栽树，后人乘凉，认准一个“贵人”，为自己和自己的后人“下定钱”，才能抓住生命中最稀少的机会，实现生命轨迹的蜕变。

不让“贵人”从身边溜走

“贵人”有如此重要的作用早已毋庸置疑，那么，怎样才能抓住“贵人”的眼光，让自己在瞬间得到赏识呢？首先，你要学会不断地推销自己，因为你主动出击的次数越多，你所认识的人也越多。你认识的人越多，认识“贵人”的可能性就越大。其次，还要帮生命中的“贵人”做事。环境决定命运，在“贵人”身边做事，你会学到很多东西。另外，尽量与生命中的“贵人”一起合作。所谓的与马赛跑，不如骑马成功。毕竟站在巨人的肩膀上，成功来得比较容易。

结交“贵人”，建设人脉的前提首先是认识更多的人，我们大多数人都是生活在一个既定的生活圈子内，留心看看自己的生活范围，是不是在很长时间内都没有什么变化呢？既没有增加新的朋友，也没有新类型的社交活动？在这样保守的环境下，还有什么“贵人”可言？还有什么机遇可言呢？你需要主动走出去，打入新圈子，让自己换换环境。聪明的人懂得让自己在最短的时间适应新环境，并迅速抓住对自己最有帮助的人和最有力的机会。抓住“贵人”，也就等于抓住了指引你前进的光明。

1883年8月间的一个清晨，卡布里埃·夏奈尔出生在法国西南部的小镇索米尔。她的父亲是个小批发商，母亲生下她不久，父亲就抛弃了她们。母亲含辛茹苦，好不容易把她拉扯到6岁。一场大病，母亲又不幸去世，夏奈尔成了一个孤儿，被送进了当地教会办的孤儿院。

多年后，当地有个名叫艾蒂安·巴尔桑的富家子弟，与夏奈尔一见钟情，坠入爱河。但夏奈尔不愿长期住在偏僻狭小的穆兰小镇，她迫切想出去见见大世面。于是，在20世纪初，巴尔桑把乡下孤女夏奈尔带到了世界大都市巴黎。

到巴黎后，夏奈尔激动不已，外面的精彩世界让她感到新鲜无比。凭着女性特有的爱美的天性，在这五光十色、拥挤繁华的大都市中，夏奈尔发现了一片亟待开垦的处女地，那就是巴黎妇女们毫无时代感的着装穿戴。

夏奈尔经常流连街头，细心地观察研究过往行人的衣着，觉得她们的穿着既保守又没有时代感。于是她内心生发出一个梦想，让美丽的时装装扮这个都市，自己也决心当一名勇敢的拓荒者。可是她的男友巴尔桑对她的雄心壮志既不支持更不理解，两人为此经常发生争吵，最后不得不分道扬镳。

在陌生的巴黎，一个弱女子要想开拓一番事业是不容易的。在这关键时刻，卡佩尔向她伸出了援助之手。这个生性随和、不拘小节、家境富裕的异邦人，非常支持夏奈尔献身服装业。

凭着强大梦想激发的力量，夏奈尔小试锋芒便旗开得胜，这让她信心大增。她迈的步子越来越大，大胆设计，自行缝纫，全身心地投入到服装改革之中。

夏奈尔服装店的规模一年比一年扩大。她在康蓬大街接连买下5幢房子，建成了巴黎城最有名的时装店。

1922年，夏奈尔引进并按她所谓的幸运数字命名的“夏奈尔5号香水”，又一次大获成功。1924年，夏奈尔创建了夏奈尔香水公司。畅销全球的香水为夏奈尔的事业提供了雄厚的财政基础，使她成为当时世界上声名赫赫的富婆。她从一个只有6名店员的小老板，变成了一位拥有4家服装公司、几家香水厂以及一家女装珠宝饰物店的大企业主了。1953年，71岁的夏奈尔向舆论界宣布：她要举办个人时装设计作品展，并将夏奈尔服装推向美国及全世界。卡布里埃·夏奈尔在世界时装业中独占鳌头达60年之久。她自己也成为了长盛不衰的时装女皇。

夏奈尔在新都市里为自己找到了一个新的奋斗目标，并很好地跟自己的兴趣结合了起来，还得到了卡佩尔的帮助，成就了自己不朽的美丽事业。如果安心住在乡下小屋，那夏奈尔这辈子也许只是一个乡村姑娘；如果甘心嫁入豪门享受富贵，那她这辈子也只是一个阔太太。如果100年前，这个柔弱的姑娘没有主动并坚实地走出那一步，如今的世界上缺少的将不仅仅只是一个品牌！

“走出去”可以发掘新的机遇，遇到新的“贵人”；维护原有的圈子，发掘它为何没有起色并对症下药，也不失为变革的好途径。不管是在哪里，不管是面对什么样的人，不管是处于什么样的环境，关键是你自己要主动，不要坐等“贵人”上门垂青。

纽约有家著名的面包公司——迪巴诺公司，可是纽约的一家大饭店却一直未向它订购面包。4年来，经理迪巴诺每星期必去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为所动。

迪巴诺回忆当时的情形说：“我下定决心，不达目的决不罢休。我想我应该改变一下以前使用的策略，就开始调查他所感兴趣的事情。”“不久，我发现他是美国饭店协会的会员，而且由于热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长。凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。”

“第二天，我去拜访他时，就以协会为话题，果然引起了他的兴趣，他眼里发着光，和我谈了35分钟关于协会的事情，还口口声声说这个协会给他带来无穷的乐趣。他还准备扩大内部组织，又极力邀请我参加。”

“我和他谈话时，丝毫不提及面包。几天后，饭店的采购部门来了一个电话，让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，准备好了东西，就赶到饭店。采购组长在谈正事之前，笑着对我说：‘我真猜不透你使出什么绝招，使我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得，想想我迪巴诺面包公司并非无名，我向他推销了4年的面包，可连一粒面包渣都没有售出。如今我仅是对他所关心的事表示关注而已，形势竟完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事，恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”

迪巴诺面包虽然是远近驰名的，但迪巴诺的长期攻势却未见成效。当他改变策略，发觉对方的兴奋点并对症下药后，而单凭与饭店经理闲聊的半小时，便轻而易举地获得了订单，抓住了“贵人”的心。

曾经获得美国新闻界最高奖励——普利策奖——的记者伍德沃德是一个积极主动为自己创造机会的人，也是一个不安分守己、不达目的誓不罢休的人，他紧紧地抓住了生命中的“贵人”——《华盛顿邮报》编辑部的主管喻利。

当他刚刚开始自己的职业生涯时，就一心想进入《华盛顿邮报》做一名记者。当时，喻利实在看不出这个小伙子有什么过人之处，就让副手安迪去应付他。安迪对伍德沃德说：“喻利说可以给你一个机会，不过，只有两个星期的时间。这两个星期是没有报酬的。”

两个星期很快就过去了。伍德沃德虽然干得很卖力，但采写的17篇稿子一篇也没见报。这天，还是在安迪的办公室里，伍德沃德听到了他最不愿意听到的话：“小伙子，你很聪明，也很勤奋，但缺乏作为优秀记者的素养，而且这种素养你是很难具备的……”伍德沃德后来回忆说，他当时的感觉，如同被重重地踢了一脚。

无奈的伍德沃德只得在华盛顿附近的蒙特哥莫瑞找了一份工作。但他不甘心自己的命运被这两个星期的试用扼杀。没多久，他开始频频给喻利打电话，希望再给他一次机会。一次，正在度假的喻利又接到伍德沃德的电话，他不堪忍受伍德沃德的纠缠，禁不住大发脾气。倒是他的妻子冷静地说：“你难道不认为这正是一个好记者必须具备的素质吗？”应该说，喻利是明智的，他听了妻子的话，让伍德沃德回到了《华盛顿邮报》。

1972年6月，当人们茶余饭后笑谈“五个戴手套的男人闯入民主党全国委员会总部”时，伍德沃德从中嗅到了不同寻常的气味。于是，他和同事伯恩斯坦透过蛛丝马迹，穷追不舍，终于揭开了一个惊天黑幕——“水门事件”的真相。

“水门事件”让尼克松提前结束了总统生涯，让《华盛顿邮报》获得美国新闻界的最高奖——普利策奖，也让伍德沃德跻身世界知名记者的行列。

有人说是水门事件成就了伍德沃德的声望和地位，然而请不要忘记，如果不是伍德沃德自己积极主动要求进入《华盛顿邮报》，如果不是他在遭受拒绝后仍不灰心，积极联系主编以取得其信任，那么，水门事件所成就的将会是另外一个甚至数个伍德沃德。正式由于他主动、积极、善于把握机会、善于抓住“贵人”，才改变了自己人生的轨迹。

天下如果有飞不起来的气球，那是因为它没有被打气；天下如果有一辈子都不走运的人，那是因为他没有足够的“人缘基金”！生命中如果没有一个“贵人”出现，就会是艰辛而没有收获的。能够对你有所帮助的人，不是毫无机缘地就会出现。人脉资源网络的建设需要你用心地寻找和发现，需要积极主动地投入和参与。

“他山之石可以攻玉。”

“贵人”最重要的作用就是助你一臂之力，让你顺利达成自己的目标，甚至超越别人的期望。有时候，你并不知道谁会是那个最终帮你超越自我的人，那就需要培养好人脉关系，让自己成为一个别人都愿意接近、都愿意帮助的人。有良好关系的人，在工作和生活中办起事来自然会事半功倍。成功者都善于借力、借势去营造成功的氛围，从而攻克了一件件难事，为他们的成功铺平了道路。最重要的是，成功者还明白各种关系的良好互动，这是借力的第一步。

马思宇在索尼做人力资源主管的时候遇到了一件棘手的事，公司里的一位员工在出差的时候摔折了胳膊。这样的事情以前从未发生过，公司怎么处理这件事，是否该赔付，赔付多少合适，没有先例。只因这件事涉及员工的利益，老板要求马思宇尽快地处理，拖沓足以说明公司对这件事不重视。要妥善处理这件事，必须兼顾到公司和员工利益，对内对外都决不能留下任何隐患。马思宇一时无从下手。最后半天的时间，他想到了外援。他给做人力资源的朋友们打电话，这些朋友给他提供了至少10条有用的信息，根据这些信息，他马上拿出了这个事件的处理意见，还写了部门处理类似事情的流程上报。老板对此给予了极高的评价。成功地处理这件事，在大型跨国公司任职的同行朋友给了他莫大的帮助。“那时我也常常参加人力资源各方面的活动，也认识了许多的同行，虽然大家没有固定在哪个时间见面，但却经常通过电话沟通一些信息，一个无形的关系网就这样地形成了。如果说谁有什么不懂的地方，只要打一个电话大家都会积极地并热心地帮助。另外在专业方面，通过关系网里的人帮助也不会出问题。”

得到老板赏识，避免工作中的错误，这就是人力资源关系网带给马思宇的好处。只要善于利用，一个人的人脉网络能够为他提供足够的资源和力量。你所交往的人们，包括你的亲人和朋友，以及你认识甚至不认识的人，都是你潜在的资源和能量，都会成为借力给你的“贵人”。因此，做人做事的有心人大都精通借助关系的力量和智慧之道，发挥别人的优势，成就自己的事业。古往今来，那些雄才大略，多有心机的人，无一不是将借人智慧和力量之道发挥得淋漓尽致。

有时候遇到困境时，并不是没有出路，而是你没有想出来怎么开辟新的出口。这个时候，寻求别人的帮助，借来一点力量，就可以让自己突破重围，找到新的机遇。

一个小男孩在他的玩具沙箱里玩耍。他发现一块大的岩石。小家伙开始挖掘岩石周围的沙子，企图把它从泥沙中弄出去。他是个很小的小男孩，而岩石却相当巨大。手脚并用，似乎没有费太大的力气，岩石便被他边推带滚地弄到了沙箱的边缘。不过，这时他才发现，他无法把岩石向上滚动、翻过沙箱边墙。

小男孩下定决心，手推、肩挤、左摇右晃，一次又一次地向岩石发起冲击，可是，每当他刚刚觉得取得了一些进展的时候，岩石便滑脱了，重新掉进沙箱。小男孩只得哼哼直叫，拼出吃奶的力气猛推、猛挤。但是，他得到的唯一回报便是岩石再次滚落回来，砸伤了他的手指。

最后，他伤心地哭了起来。这整个过程，男孩的父亲从起居室的窗户里看得一清二楚。当泪珠滚过孩子的脸庞时，父亲来到了跟前。父亲的话温和而坚定：“儿子，你为什么不用上所有的力量呢？”

垂头丧气的小男孩抽泣道：“但是我已经用尽全力了，爸爸，我已经尽力了！我用尽了我所有的力量！”“不对，儿子，”父亲亲切地纠正道，“你并没有用尽你所有的力量。你没有请求我的帮助。”父亲弯下腰，抱起岩石，将岩石搬出了沙箱。

人互有短长，你解决不了的问题，对你的朋友或亲人而言或许就是轻而易举的。记住，他们也是你的资源和力量，他们是时刻守护在你身边的“贵人”。要善于借力，个人的力量对自然、对社会而言，都是渺小的。因此，要完成一件个人之力所不能及之事，须善于借用外界、他人的力量，才能达到目的。

汉高祖刘邦在打楚霸王项羽时，总结取胜的原因时说：论打仗，我不如韩信；论管理钱粮，我不如萧何；论运筹策划帷幄之计，决胜千里之外，我不如张良。但是，三者人杰也，我能用之，是打败项羽的根本原因。项羽，自幼熟读兵书，武艺超群，力大盖世，由于刚愎自用，不容贤士，放走了韩信、陈平，气跑了范增，落个垓下自刎的下场。刘邦可谓是最大的“负债者”，他向韩信借了战场智谋，向萧何借了管理经验，向张良借了运筹帷幄的大智慧，以这些为资本，刘邦开创了自己的千秋帝国。如果凭一己之力单打独斗，也许沛公早就成为项王的阶下囚了！时过境迁，当韩信、张良、萧何阶下称臣，向贵为天子的刘邦拜首时，殊不知，他们才是助刘邦成就帝业真正的“贵人”！

小智者，借物；中智者，借钱；大智者，借人；超智者，借势。善于借力，才能事半功倍。借普通人之力，成一时之小事；借“贵人”之力，成千秋伟业。借力，借势，白手起家者需要的不是金钱，而是智慧，因为一切你都可以借来！

“实力人物”的身边人不可忽视

现在的社会，并不是每个人都能结交上权贵；即使有幸结交，也不见得能得到他们的“贵人相助”。然而，结交那些“实力人物”的身边人并没有太大的难度，得到了他们的信任，就相当于得到了“实力人物”的认可，他们总会在某个时机出现时为你卖力，为你进上美言。所以在人际关系的拓展中，千万不能忽视权势的“身边人”，他们就像催化剂一样，用好了让你一步登天，攀附上权贵；用不好，也会坏了你的好事。

当你结识了某位“实力人物”的身边人后，一定要把握住他，用尽方法得到他的支持。当你在成功或失败的关头，他的一句话、一个动作甚至一个眼神，都有可能倒转乾坤、变黑为白。

说到结识和利用“实力人物”的身边人，三国时期的贾诩算是个中高手。贾诩脱颖而出应该是从张绣的发家开始。中平时代，张绣纠合少年贾诩在武威对抗边疆叛乱分子韩遂边章集团，直到这个时候贾诩才开始有机会借着历史风云显示才华，结交当时的实力人物。

大概是借着这个机会，贾诩结识了西凉军阀张济、董卓等，张济是张绣的叔叔，武威是张家家族根据地，而董卓和张济等关系非同一般（据《资治通鉴》记载，张济和西凉军阀董卓、李傕、郭汜的关系比较特殊，不同于李傕与董卓的上下级关系，张济不受李傕节制，地位也很高，但又几乎没有进入权力中心的企图），由此贾诩得以取得张济和董卓的赏识，进入西凉军的上层。后来凭借太尉重臣的身份进入国家权力中心（董卓进京后担任过太尉），然后又做了平津都尉，这足以表明贾诩在董卓心目中有着很高地位，是亲信人物。由此可见，贾诩的深谋远虑，在一环套一环的关系网中，贾诩靠在武威与张绣的合作作为起点，通过他们的推荐，取得“实力人物”董卓的信任，才有了出头之日。董卓死后，贾诩就成了西凉军的头号智囊人物了，尤其是贾诩的计谋挽救了穷途末路的西凉军团后，在整个西凉军团里，贾诩的地位非常之高，李傕等对他几乎是言听计从，他利用他的影响力还救了不少公卿人物，那时钟繇等对他影响深刻。应该说，从这个时候起，贾诩就是全国知名的人物了。

之后贾诩看到李傕、郭祀内乱，又陷身于各路军阀对皇帝“监护权”的争夺中，明白已经不可能凭借他们取得安身立命之所，于是就早早跑到段隈那里。鉴于贾诩的才智和在西凉军中无以伦比的影响力，段隈是对他又敬又怕，于是贾诩就跑到张绣那里。应该是因为以前的战友关系，张绣和贾诩合作愉快，对贾诩是言听计从。后来他计谋怂恿张绣投降曹操，又帮张绣狠狠教训了一下曹操。表面上看来，贾诩很够意思，算得上为朋友两肋插刀。但是他也通过张绣降曹，攀上了曹操的关系，达到了他的最终目的，足以证明贾诩善用“身边人”的本领。

想要“贵人”相助，一定要记住史坦芬·艾勒的一句话：“把鲜花送给‘实力人物’身边的人，即使他们看来只是你心目中的小角色。”哪怕他们只是一个小小的秘书、一位家庭主妇，甚至是尚处弱冠的小孩子，也不要放过结交和讨好他们的机会。有了情义和信任，同时也会带来效益。说不定，这些“小角色”会在某个关键时刻影响你的前程和命运。不仅对于身边的小角色要认真对待，对于那些实力人物特别在意的人，更要倍加用心，博得了这些人的欢心，实力人物自然也就甘当你的“贵人”了！

清光绪某年，镇江知府大人想为他的母亲做八十大寿，消息传到周炳记木号，周老板愁眉顿开，高兴万分。周老板为何高兴？原来那时镇江木号的木材，大都堆在江里。为此，清政府每年要索纳几千两银子的税贴。木号的老板们为了放宽税贴，只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明，所赠礼品均拒之门外。

周老板正在设法寻找接触的机会，听说知府的老母要做大寿，顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子，对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人，也就等于说服了知府大人。

周老板派人打听老夫人喜欢什么，得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？周老板灵机一动，有了办法。

老夫人做寿这天，周老板带着太太一行人早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿，丫鬟们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅，周太太在地毯上款款而行，每走一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前，祝老夫人“福如东海，寿比南山”。老夫人听了笑得合不拢嘴，连忙请他们入席。

宴席期间，上了24道菜，周太太也换了24套衣服，每套衣服都绣着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木号的税贴。老夫人正在兴头上，忙叫儿子过来，吩咐放宽周炳记木号的税贴。既然母亲开了“金口”，孝子又岂有不点头答应之理。

从此，周太太成了知府家中的常客，每次来都借“花”献佛。那孝顺的知府大人也因母命难违，就对周老板另眼相看。

有些人并不是心甘情愿地为你做“贵人”的，这就要想办法，让他行也得行，不行也得行，像周老板就很会想办法，他先从“实力人物”的身边人入手，使老夫人能在知府大人面前好言相助，从而给知府大人施加压力，使他不得不做了自己的“贵人”。

与大公司或知名人物见面的机会是很难得的，但是，他们的朋友、亲属或工作中的助手，都是你走向成功的天然踏脚石。如果他们能帮你在“实力人物”耳边说上几句好话，那真是很荣幸也很珍贵的。要与“实力人物”交往，最基础的工作就是要掌握他们的社会关系。他们是人，不是神，他们有各种社会关系，有各种各样的业务，也有各种各样的喜好、性格特征。特别是现代媒体，经常关注一些“实力人物”的情况，你从中定会了解一二。你可以从他的历史上认识他的过去、他的经历，甚至他的祖辈、父辈，然后从他的亲属、他的朋友、他的子女等“小角色”入手，取得他们的信任与支持，那么“实力人物”帮你“呼风唤雨”，甘当你的“贵人”的日子将指日可待。

充分发挥人脉的价值

我们知道了朋友圈的重要，就应该着意去培养自己的人脉。人脉，其最重要的作用就是给以后的事业积累资源，为自己的生活和事业安装上加速器，能够发展得更快更好。但正如任何其他的工具一样，合理地利用，它才能更好地运转，而不注意保养，就会让这个工具的寿命缩短或者不能正常工作运行，最终失去使用价值。既要利用人脉，还要让别人愿意给你帮忙，这样人脉才能成为持久的资源。如果不加以维护，只有需要时才找上门，“贵人”也会对你避而远之，人脉的作用就荡然无存了。

我的朋友茱丽有一天接到了一个电话，打电话的A小姐和她是大学同学，二人共事过一学期，之后联系也不多。

接到“叙旧”电话，聊了一会儿，这位小姐提出要求——她刚刚开始做公关，而茱丽就在新闻界工作，所以希望茱丽能介绍一些记者帮她做宣传。茱丽想这也容易，问过大致情况，茱丽便推荐了合适的人给她：“这个记者跟我关系不错，人也比较好说话，你跟他说我介绍你找他的，他能帮你。”

记者电话到手时，A小姐千恩万谢：“我刚开始做这一行，多谢你帮忙，什么时候请你出来吃饭……”茱丽当然不在乎吃饭什么的，只是觉得，如果有机会和老同学碰碰头，还能帮助一下人家，也不错。

但是，发布会那天，A小姐忽然打电话给她，问有没有其他记者推荐，而且对推荐的那个记者颇有微词：“那个人，态度好像不大好，不太好说话……”茱丽打给“态度不大好”的那位。

谁想对方一听就火大了：“她事先跟我谈好有公司老总的专访，结果当天又说没法安排。既然访问不到公司总裁，单一个产品发布会，我去有何用。结果，我还没解释完，她就说什么‘要不是茱丽介绍，我才不会找你呢’。然后就挂掉了电话……”弄清楚了情况，茱丽觉得很不好意思，直向对方道歉，后来又请对方吃了一顿饭，总算消了气。

后来茱丽给A小姐打电话，委婉地提醒她不要那么功利。A小姐当时唯唯，但似乎也没放在心上，过后反而就像抓到了一个救生圈一样，经常打电话找茱丽，而且几乎每次上来就是“求援”，请提供这帮助、那支持的。

后来，茱丽逐渐疏远了这位同学，觉得她做事太过功利、自私。朋友本来是讲感情的，多年没见的老朋友，叙旧不多，一上来就要求对方帮忙——这本来也没什么——但一而再，再而三，一味地要求而无相应的回报，完全没有考虑对方的感受，对于这样的人，恐怕就算是圣人也会觉得受不了吧。

美国前总统肯尼迪曾说过：不要问国家为你做了什么，而要问你为国家做了什么。我们说，不要只想着你的人脉为你带来了什么，而要先问自己为你的人脉做了什么，这就是对待人脉的正确态度。你注意别人的感受了，并且也能为别人付出，他人才能心甘情愿地帮你。

人脉是需要维护的，“贵人”人脉更是如此。排除急功近利的思想，合理要求，有来有往，才是利用人脉的正确之道。人脉是一种资源，需要一点点地有章法的挖掘才能发挥最大作用，如果像小煤窑那样随便开个洞就挖，很可能挖出来一小块，却毁了整座矿山，而如果秉持可持续发展的意识，开发与利用并举，维护和拓展同行，就能让人脉资源不断丰富并且深化。让对方觉得你是重要的，觉得你对他有重要价值，这样他才会甘心帮助你，成为你的人脉圈子里重要的一员，成为你永远的“贵人”。

广泛结交朋友，培养人脉，有些时候不一定是为了谋求更多的利益。退一步讲，而是为了避免自己受到他人的潜在攻击，保证自己至少能够拥有一块立足之地，这也是自我保护的一种方式。所以，在努力提高自身能力的时候，千万不要忽略对自己人脉的关注。好人缘才有好事业，谦和平等、宽以待人，才能让人佩服你，尊敬你，从而成为你人脉圈子里重要的一环。

迈克是一家跨国公司高级营业主任，公认的销售之星，业绩彪炳，手上拥有一批熟客和大客，工作效率一流。去年，营业经理一职空缺，以迈克的表现，显然此职是非他莫属了。结果升上去的却是他的下属，在资历和业绩上都不如他。

在公司的董事会上，迈克的上司向全体董事解释道：“迈克无疑是部门最好的销售员，可是他太不受同事欢迎，如果提升他，我相信部门上下由营业主任以至茶水阿姨都会因此而辞职。”

实际上，迈克在同事眼中是出了名的“难搞”，脾气暴躁，锋芒毕露，咄咄逼人，自私自利。同事们休想从他那里获得一点益处，即使忙不过来的客人也不会交给其他同事，同事向他请教应付客人的经验，他就以一句“商业秘密”回应，秘书手脚稍慢就要挨他的骂。

对于下属“爬头”这件事，迈克当然深感不忿，遂四处张罗找工作，可谁知他的恶名早已传遍业界，竟无人敢“收留”他。

如果说个人能力是基础，把它比作齿轮的话，那么你的人缘或人脉则仿佛润滑剂，没有它，齿轮就会被卡住，难以运动，你的能力也就发挥不出来。而如果润滑良好，齿轮就可以正常运转，很多时候人缘好甚至比能力强更有用。对于许多管理者来说，都不希望自己的下属是那种恃才傲物难以容人的“刺头儿”。能力强，意味着在某方面确实有出类拔萃的表现，但倘若以之为傲人的资本，甚至目中无人，那就是陷入误区了。

“寸有所长，尺有所短”，谁都不可能面面俱到、样样占先。切记不要让自己的骄傲心理搞昏了头脑，以致看自己一枝花，看别人豆腐渣。如果失去了群众基础，平时你看不起的那些人就会成为你成功路上的最大障碍。就算你“判断正确”，他们确实没有资本成为你生命中的“贵人”，但是如果失去了他们的支持，你就为自己平添了一群敌人！对别人尊敬友好，培养自己的好人缘，才能让别人甘心为你服务，甘心助你成功，甘心做你的“贵人”。

借助名人效应

人们总是有这样的心理，名人生活的环境是有着特殊之处，与名人有联系的必定是不一般的，基于这种心理，人们纷纷追逐、效仿名人，所以与名人沾边的东西也就容易成为抢手的东西。现代创富理念是：借助别人的人气给自己创造财富。巧妙利用名人效应，恰当和谐地处理和利用来自方方面面的种种人际关系，包括善于借用名人的声望地位，就可以轻而易举的实现自己地财富梦想。

美国总统也能帮你卖书、卖衣服、卖自行车、卖汽水，你相信吗？这并非笑话，只要你策划得法，巧借名目，美国总统这一神圣的王冠你照样可以玩于股掌之间，为你的市场竞争活动增添爆炸新闻。

美国一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之名大作广告，“现有总统喜爱的书出售”，于是，这些书一抢而空。

不久，这个出版商又有书卖不出去，又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说：这书糟透了。出版商闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售”，不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。

第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复，出版商却大做广告：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人却善借总统之名大发其财。

“贵人”不一定都是名人，可名人无一例外的基本都可以成为助你成功的“贵人”。俗话说，大树底下好乘凉，打好名人这把“伞”，巧用名人效应改变自己的事业轨迹，其实也不是一件难事，关键看你会不会把握时机，变不利为有利。

在现代社会，借势这种手段已被政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用，而且大有日趋扩展之势。巧借名人不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略和技巧：如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，作为提高你的身份和能力的资本；等等，借助“实力人物”的名声提高自己的社会知名度。

一时借名人之影响力都可以达到这么不同凡响的效果，那么如果能够与名人建立长久的联系并维持好友善的关系，岂不更事半功倍吗？其实，结交名人并不是什么难事，通过名人让更多的人认识自己，增加自己的影响力，这跟推销某种商品的性质是一样的，其途径不外乎就是要得到他人的认可。

有一个十八岁的男孩来到钢铁大王卡内基的建筑工地打工，别看他只不过是个乡村孩子，干的又是杂活儿，可是他志向不小，要做最优秀的人。

白天干活很累，到了晚上同伴们要么闲聊，要么喝酒，唯一独他躲在角落里看书。一天，他又在看书，恰巧晚上来抽查工作的公司经理看到了这一幕，便问他学那些东西干什么。男孩儿礼貌的回答道：“我觉得公司并不缺少打工者，而是缺少既有工作经验、又有专业知识的技术人员，以及优秀的管理者，对吗？”

在场的人都付之一笑，以为他在说大话。可是男孩却回答说：“我不是只为了赚钱，也不是在为老板打工，而是在为自己的梦想打工，为自己的远大前途打工。”

经理很赏识这个小男孩的志向和胆识，就破例让他到公司里发展，不在工地上干杂活了。后来，小男孩通过自己的不断钻研，一步步升到了总工程师、总经理，最后被卡内基任命为了钢铁公司的董事长。最后，他终于自己建立了大型的公司，并创下了非凡业绩，实现了从一个打工者到创业者的飞跃。

他就是伯利恒钢铁公司的董事长齐瓦勃。

如果生命中没有出现这么个“贵人”，没有得到卡内基的赏识，齐瓦勃一辈子可能都只是一个泥水匠。因为遇到了名人，也遇到了“贵人”，齐瓦勃的人生从此与众不同，究其原因，还不就是在那一分钟内获得了名人的认可，并从此借着这番顺风直上青云了吗？

一个名人或者一个“贵人”的作用都是非常有用的，但是一个人想要发展、成长，不能只接近一位名人或者“贵人”，而是应该利用众多名人联合起来的效应，这样才能取长补短，形成一张坚实的关系网。他们可以帮助你了解业界最新的动态，甚至可以分享有关职位的机密消息。有了每一层阶梯的扶手，让你不至于一路走来，跌跌撞撞。名人的效应就能让你的一生改变，但大部分的人都是无意识地寻找能给你带来这种效果的人。如果你能瞄准目标、精确出手，吸收名人的知识、人脉、视野，必然可以在残酷的竞争职场中脱颖而出。

《课长岛耕作》是日本知名漫画家弘兼宪史的作品，漫画中的主角岛耕作从最基层的课员做起，经过30年的岁月，最后升任为总公司董事。

日本超过一半以上的上班族都看过“岛耕作”，因为每个人都希望像他一样能够有“贵人”相助，一路发达。岛耕作由小职员到董事之路，他成功的秘密究竟是什么？除了能力，岛耕作升官的秘诀在于拥有一个“良师俱乐部”。这个“良师俱乐部”，包括他的直属长官、已过世的公司创办人与其女婿。这些“贵人”们共同的特征是“职位高、有智慧、经验丰富的长者”，由他们组成的“良师俱乐部”，是“岛耕作”生存、发展、壮大的秘密武器。

选择最成功、最有能力的人当良师，直属上司，公司内、外的高层主管皆可。只一位良师，他的专业、经验和视野及人脉关系可能不够宽广，对你的成长帮助可能有限。你需要不同的良师顾问，以充实你的“良师俱乐部”，那么他们就不再仅仅是上司、主管、良师而已，而成为了助你飞黄腾达的“贵人团队”。在众多名人威望织成的大伞下，还愁没有机遇吗？

“贵人”多了路好走

上一节中提到过，“贵人”不一定都是名人，推而广之，如果你能在生活中抓住机遇，也许一个不起眼的陌生人，都会是你生命中的“贵人”。

智商与情商对于人的成功的影响力孰大孰小？无数经验证实，智商对于人的成功的影响力只占二成，而情商的因素则占到八成。情商的主要方面就是与人交往的能力，也就是说，是人脉的作用。现代成功学中，对于能力的定义早已不是单纯的智力和专业能力，取而代之，人际交往的能力、人脉的广阔程度对于人的成功的影响力早已成为不能忽视的一环。如果你能够结交到大量的朋友，殊不知这些人中的某一个就会成为日后助你一臂之力的“贵人”呢？

维克多从父亲的手中接过了一家食品店，这是一家古老的食品店，很早以前就已出名了。维克多希望它在自己的手中能够发展得更加壮大。

一天晚上，维克多在店里收拾，第二天他将和妻子一起去度假。他打算早早地关上店门，以便为度假作准备。突然，他看到店门外站着一个年轻人，面黄肌瘦、衣衫褴褛、双眼深陷，一个典型的流浪汉。

维克多是个热心肠的人。他走了出去，对那个年轻人说道：“小伙子，有什么需要帮忙的吗？”

年轻人略带点腼腆地问道：“这里是维克多食品店吗？”他说话时带着浓重的墨西哥味。“是的。”

年轻人更加腼腆了，低着头，小声地说道：“我是从墨西哥来找工作的，可是整整两个月了，我仍然没有找到一份合适的工作。我父亲年轻时也来过美国，他告诉我他在你的店里买过东西，喏，就是这顶帽子。”

维克多看见小伙子的头上果然戴着一顶十分破旧的帽子，那个被污渍弄得模模糊糊的“V”字形符号正是他店里的标记。“我现在没有钱回家了，也好久没有吃过一顿饱餐了。我想……”年轻人继续说道。

维克多知道了眼前站着的人只不过是多年前一个顾客的儿子，但是，他觉得应该帮助这个小伙子。于是，他把小伙子请进了店内，好好地让他饱餐了一顿，并且还给了他一笔路费，让他回国。

不久，维克多便将此事淡忘了。过了十几年，维克多的食品店越来越兴旺，在美国开了许多家分店，他于是决定向海外扩展，可是由于他在海外没有根基，要想从头发展也是很困难的。为此维克多一直犹豫不决。

正在这时，他突然收到一封从墨西哥寄来的一封陌生人的信，原来正是多年前他曾经帮过的那个流浪青年。此时那个年轻人已经成了墨西哥一家大公司的总经理，他在信中邀请维克多来墨西哥发展，与他共创事业。这对于维克多来说真是喜出望外，有了那位年轻人的帮助，维克多很快在墨西哥建立了他的连锁店，而且发展得异常迅速。

偶然的一次雪中送炭，换来的是多年后的发展机遇。维克多的成功是运气使然吗？是的。但关键在于，他为自己创造了运气。在遇见需要帮助的人时，热心地伸出了一双手，看似一饭一菜，不足挂齿，但他赢得的是小伙子深埋于心的感恩之情，也在不经意间，为自己日后的事业凑巧地铺好了阳光大路。

值得注意的是，所谓的“贵人”，不一定比你资深，也不一定比你的职位高阶，寻找“贵人”时，千万不能犯了“只看上，不看下”的毛病。打扫办公室的清洁工、前台实习的小妹妹，甚至来送快递的小弟……都有可能是你的“贵人”。成功，要靠自己，也要靠别人。一个有远见的人，应当学会主动出击，捕获那些可以为你所用的“贵人”。

我的一个朋友在某公司担任库管工作，对每个人都很热忱，包括送货的工人。根据他的观察：经常来公司送货的一位小伙子，工作很认真，脸上挂满笑容。他很欣赏这位弟弟敬业的态度，偶尔有空时，还请他喝杯咖啡，叮嘱他休息一下、注意安全等。没想到这个小伙子，竟是货运公司老板的儿子，为了锻炼能力才出来送货。货运公司后来发展成为一家大型的物流公司，需要一名高级主管，这位小伙子就以高薪聘请他去新的公司担任要职，并以“合伙人”的名义，和他又开了另一家子公司，双方都得到了很好的发展。

捕获“贵人”就是这么简单，一杯咖啡，一个关怀，你的“贵人”自会把这些记在心间。到了适当的时机，他就会为你助上一臂之力。其实，捕获“贵人”，并不是要从“贵人”身上获得什么实质的好处，或急难时的帮助，而是通过寻找“贵人”、捕获“贵人”的过程，学会以谦卑的心对待身边每一个人，让他们先成为自己的朋友，那进一步的种种联系就来了！

成功人士无一例外地都善于经营自己的人际网络，他们的朋友圈子不仅有可能培养了助日后成功的“贵人”，也有效地给自己创造了保护层。多个朋友多条路，多个小人多堵墙。想要成功，先要学会应酬，给自己创造朋友圈！

第十章

细节积聚人脉

人脉是什么？人脉就是一笔看不见的财富，助你在成功路上一帆风顺，事半功倍。人脉是什么？人脉就是一张无形的网络，将你和无数人联系起来，既有“贵人”在不经意间提携你，也会有小人处心积虑的扳倒你。人脉的经营靠什么？全靠你来我往、一言一行的台下工夫，一个招呼，一个微笑，一个礼物，都可能让你赢得别人的好感，为未来铺下良好的基石；一句玩话，一次大意，也都有可能埋下失败的祸根。人脉经营靠细节，细节决定成败！

让人脉成为事业的推进器

每个人都在一定的社会关系中生活，我们常常会发现这么一种现象：待人接物得当、与周边邻舍、亲戚朋友关系好的人往往能左右逢源，办起事来得心应手。在这里起作用的就是个人的人际关系，以某个人为核心，人与人之间的关系互相交织在一起形成的网络便构成人际关系网，人际关系网的大小与其办事能力成正比。复杂的社会里，每个人以及每件事都明里或暗里交织在错综复杂的关系网中。不善于利用关系的人是不可能顺顺当当把事情办好的，而人际关系的一切工夫，都体现在交往的细节中。

某钢材公司销售部门经理宋涛，听说某公司要进一批钢材，正在联系货主。宋涛于是和该公司联系，但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系，竞争十分激烈。宋涛通过调查该公司人员材料发现，该公司的一位部门经理竟是自己高中时的同学钱进，虽然宋涛与其十多年没见面了，但是宋涛还是决定约见钱进。

周六晚上，宋涛和钱进二人在“聚仙楼”酒家相聚。见面后，自然是感慨万千，各自欷歔不已。一阵寒暄后，宋涛就谈起了高中时的往事：

“钱进，不知你还记不记得，高一时我们的那次春游。那时真是天真烂漫，记得爬山时的情景吗？咱班的马元元怎么也爬不动了，让你拉她一把，你脸红得不得了，还不好意思拉人家！”

钱进不好意思地笑了起来：“我那时哪有那么大的胆子，不比你，用一条橡皮‘蛇’吓得女生们都不敢往前走了，还是我揭穿了你的诡计，把你的‘蛇’扔到了山下，你还吵着让我赔来着！”说着两个人都笑了起来。

两个人又谈起了高中时的许多往事，不禁越谈越来劲，越谈越动情，两个人都落了泪。

时间已经不早了，两个人又聊到了当前的工作，宋涛顺势说：“我们公司最近有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧？”

当时的钱进还正沉浸在高中的记忆之中，一听到老同学有所求，自己公司又需要，二话没说，当即就说：“这不是太容易了嘛！回去我就跟我们的销售经理说，凭我和他的关系，保证没问题。”果不其然，几天后，在老同学的帮助下，宋涛顺利地签订了购销合同。

宋涛正是利用与钱进的这层同学关系，先勾起对方的回忆，再顺水推舟，提出合作之事，钱进也乐得做个人情，双方既增进了友情，又做成了生意，可谓是一举两得。

其实在当今社会，不管是同学关系、亲人关系、同事关系，如果办事求到他们中间的任何一个，只要你用心去办了，再难的事也不难。像宋涛借用同学关系办事，这就是关系学的运用。商场如战场，竞争如此激烈，没有一点牢固的关系是不行的，有了关系并且维护好关系，用起来才能得心应手，事半功倍。

人脉资源越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！

说几句伏低做小套近乎的话可以拉近彼此的关系，一句恶语，中伤揭人短的话也可能伤到对方，给自己埋下隐患。人际关系的奇特之处就在于，它的工夫处处用在细节，用在下面，一时的好处积累下来，可能得到意外的回报；一时的恩怨堆积起来，也可能酿就无法挽回的悔恨。

林顿·海曼先生曾向人讲过他报复主管的故事：他曾经在公司的营销部工作过，受尽了主管的气，后来他找到总裁要求调换一份工作，总裁从人事部了解到他过去的业绩不错，便调他做了秘书。

按理说，此时的营销部主管应该认真反省一下，向他表示一下歉意，可这位主管丝毫没把他放在眼里，仍然对他怀恨在心。因此，每当海曼先生到营销部了解业务情况要找主管的时候，主管都不予合作，总是装出一副无可奈何的样子，回答说“无法安排”。

所以，每当总裁关心到这位主管的情况时，海曼都提出反面意见，说他工作多么的差劲，目中无人、恶意地对待下属、有着记恨的毛病。总裁感到这个主管大脑有问题，不会有说服力去发挥团队的作用，于是免去了这位主管的职务。

可惜直到最后，主管也没弄清他是怎样得罪了总裁先生，他万万想不到，扳倒自己这只大象的，不过是平时根本没在意的一只小蚂蚁。

人脉资源的积累和利用尤为重要，如果你想获得事业的成功，就一定要懂得怎样把关系变成办事资本。你的关系可以上至达官“贵人”，下至平民百姓。当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀。

人脉的积累不是一蹴而就，临时抱佛脚就能达成的，工夫必须用在平时，在每一个交往的细节中体现出你对对方的尊重和敬爱，体现出你对对方的关心和渴望亲近之情，这样才能让亲切感油然而生，让对方对你心存一丝牵挂，一丝感激，甚至只是一种熟悉感也好，这样办起事来才能将人脉的作用最大化，让你如虎添翼。

记住别人的名字

卡内基曾经说过：“如果，你要想使他人喜欢你，那么就要用心地记住他人的名字，因为自己的名字是每个人听到的许多声音中最甜、最亲切、最重要的一个声音。”当场喊出别人的名字，是对别人最大的尊重，也是别人对你尊重的前提。

凡是功成名就的人，都知道记住别人的名字，将会给自己的人生带来莫大的助益。他们了解，掌握人心之法并不在于很深的理论，而是在于记住别人的名字，并且亲切地招呼，仅此而已。

著名推销员希得·李维曾经遇到一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯，别人因为记不住他的名字，通常都只叫他“尼古”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我是会特别地用心地反复地练习了几遍他的名字。当我用全名同他打招呼：早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生时，他简直是目瞪口呆了。过了几分钟，他都没有答话。最后，他是热泪盈眶。”他说：“李维先生，我在这个小镇生活了三十五年了，从来没有一个人这试着用我的真正的名字来这么的称呼我。”

当然，最后，尼古得玛斯·帕帕都拉斯成了李维的顾客了。

有的时候，记住一个人的名字并不容易，尤其是当遇到了一个奇怪的名字的时候，一般人都是不愿意去记的，心想：算了！这么的难记，就叫他的小名好了，而且容易记。我们必须牺牲点时间，记住同事、客户、同学、朋友的名字，这是赢得别人尊重和办事取得成功所必须付出的学费。如果有一天我把别人的名字全忘掉了，那么我也很快会被别人遗忘，无论我的名字多么有特色，无论别人对我印象如何深，我不重视别人，又有谁来重视我的名字呢？

记住别人的名字，意味着对别人的重视和尊敬。因为一个人对他自己的名字比世界上所有的名字加起来还要感兴趣，我必须花一点必要的时间把别人的名字根植在自己心中，这是对朋友、同学、友人所有语言中最甜蜜、最重要的声音。

吉姆·佛雷在10岁的时候，他的父亲意外丧生，只留下他和母亲及两个弟弟。由于家境贫寒，他不得不很早就辍学，到砖厂打工赚钱贴补家用。虽然他的学历有限，但是却凭着爱尔兰人特有的热情和坦率，处处受到他人的欢迎，而且很快地就进入了政坛。

连高中都没读过的吉姆·佛雷，在他46岁那年就已拥有4所大学颁给他的荣誉学位，并且担任民主党要职，还担任了英格兰国家邮政局邮政首长的职位。

有一次记者问起他成功的秘诀是什么，他说：“辛勤工作，就这么简单。”记者有些疑惑地又问说：“你开玩笑吧？”

他便反问道：“那你认为我成功的原因是什么呢？”

记者说：“听说你可以一字不差地叫出1万个朋友的名字。”

他立即回答道：“不，你错了！我能叫得出名字的人，少说也要有5万人。”

这就是吉姆·佛雷的成功之处，也是他的过人之处。每当他刚认识一个人的时候，他会先弄清他的全名，以及他的家庭状况，还有他所从事的工作，以及他的政治立场，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能够迎上前去在他肩膀上拍拍，嘘寒问暖一番，或者是问问他的家人、问问他最近的工作情形怎么样。有这份能耐的吉姆·佛雷，也难怪别人都觉得他很平易近人，和善可亲呢。

其实，吉姆在很早的时候就已经发现了，牢记别人的名字，并且正确无误地唤出来，有人问一个成功的销售人员什么事情最让他高兴的时候，他说：“当有人能够叫出我的名字的时候。”所以说，每个人都希望他人能够记住自己的名字。而能够正确地叫出他人的名字，对他人来说，都是一种尊重和友善的表现。

当我们拍一张集体照时，照片到手以后，最先注意到的是准？肯定是我们自己。当考试成绩列榜公布时，我们最先注意到的是谁？是我们自己。我们的名字这样重要，那么别人呢？也同样如此，因为人们的感觉是相似的。如果我们能够注意到这一点的话，还要记住别人的名字，这样的话才能受到别人的欢迎。

记住他人的名字能给对方带来一种尊重感，给人以合作的心理，能很快缩短你和别人的距离。

钢铁大王德鲁·卡内基成功的原因何在呢？虽然是钢铁巨头，但实际上他自己对钢铁的制造懂得很少，他手下有好几百个经理人，每个人都比他更了解钢铁。但是，安德鲁·卡内基知道怎样为人处世，这就是他发大财的原因。在他小时候，他曾经抓到一窝小兔子，但是没有东西喂它们。他就想出了一个绝妙的主意。他对周围的孩子们说：“你们谁给兔子弄点吃的来，我就以你们的名字给小兔子命名。”这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。当卡内基为了卧车生意和乔治·普尔门竞争的时候，他又想起了这个故事。

当时，卡内基的中央交通公司正跟普尔门的公司争夺联合太平洋铁路公司的卧车生意。双方互不相让，大杀其价，使得卧车生意毫无利润可言。后来，卡内基和普尔门都到纽约去拜访太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上，他们在一家饭店碰头了。卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们别争了，再争下去岂不是出自己的洋相吗？”

“这话怎么讲？”普尔门问。

于是卡内基把自己考虑好的决定告诉他——把他们两家公司合并起来。他把合作而不是竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他没有完全接受。最后他问：“这个新公司叫什么呢？”

卡内基毫不犹豫地说：“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的面孔一亮，马上说：“请到我的房间来，我们来讨论一下。”

这次讨论翻开了一页新的工业史。

安德鲁·卡内基这种记住及重视他的朋友和商业人士的名字的方法，是他领导才能的秘密之一，他一直以自己能够亲口叫出他手下数千普通员工的名字为荣。他颇为得意地说，当他知道担任工厂主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过任何罢工的事件。

每个人都有自己的名字，或普通或特别，也许这世界上有人和我们同名同姓，但是对每个人来说，名字都是独一无二的，别人叫出你的名字，意味着对你的肯定和承认，当你在路上遇见一个不怎么熟悉的朋友，并与他展开交谈时，如果他提到你的名字，你会立即觉察你和他的关系从心理上拉近了很多。但是当你和他聊了很长时间时，他突然把你的名字张冠李戴时，你会有什么感受呢？大概是觉得窘迫与尴尬吧。同样，在工作中，记住同事的名字，记住同部门不算很熟悉的同事的名字，记住接触过的所有其他部门的同事的名字，记住常来的顾客的名字，是一种能力，也是一种艺术，这将帮助我们在做生意的同时更好解决各个方面的问题，也有助于增加企业家的亲和力。

有“礼”走遍天下

上一节中讲过，有礼走遍天下，这个礼，不仅是礼物，也是指礼貌。一个彬彬有礼的人是不会无端遭到记恨的，同样，一个对别人礼貌、尊敬别人的人，也同样会获得对方的尊敬。人们都会喜欢跟有礼貌的人交往，礼貌也是交往中有效的通行证。野蛮粗鲁的语言、举止不但让人觉得厌恶，而且会敬而远之，别说要想跟这样的人成为朋友了。所以，一定要注意交往中的礼仪，这是一个人素质的体现，也是建立人脉时需要注意的。

美国许多企业或公司的经理宁愿雇用一位中学未毕业却有着迷人笑容的女雇员，而不愿聘请一个满脸“尊严”的哲学博士。卡内基在他的《人性的弱点》中介绍了一个微笑而获得成功的例子：

纽约的百老汇大街证券交易所有名的经纪人斯坦哈特过去是个严肃刻薄，脾气暴戾的人，以至他的雇员、顾客甚至太太见他都尤恐避之不及。后来，他请教了一位心理学家，学会了微笑，一改旧习，无论在电梯里还是在走廊上，不论是在大门口还是在商场，逢人三分笑，像普通的职员一样虔诚地与人握手。结果，不仅夫妻和睦相处，相亲相爱，而且顾客盈门，生意兴隆。从这个意义上说，微笑代表了礼貌，礼貌也能创造财富。

讲礼貌是一个人基本素质的体现，人们都会喜欢彬彬有礼的人。在跟他人交流的时候，别忘了让微笑在脸上绽开，热情大方的态度一定会为你赢得众人的好感。微笑是有礼貌的一种表现，她会为你的好感加分。无论在何时何地，无论你的内心是喜是悲，在人与人之间，简单的一个微笑是一种最为有力的语言，它能够消除人与人之间的戒备。人与人之间的最短距离是一个真诚的微笑，即使是你一个人微笑，也可以使你和自己的心灵进行交流和对话。

一位刚毕业的女大学生来到一家企业工作。上班的第一天，因为路上不巧遇到车祸，她迟到了。随后，这位女大学生又因为不懂操作传真机，将办公室里传真机弄坏了，耽误了不少工作。女大学生上班的“第一印象”，在她的上司和同事面前，简直是糟糕透了。

同事和上司觉得她既没有礼貌，又给别人的工作带来麻烦。逐渐的，女大学生发现同事都不愿意和她打交道，公共的传真机、复印机等设备都不容许她使用。而她的上司则对她冷淡，甚至都不愿意给她委派工作。

女大学生并没有放弃，她努力地去扭转自己的第一印象。不懂的事情和工作，她主动向前辈求教，态度诚恳有礼；主动找朋友将自己弄坏的传真机修好，还帮其他同事检查了计算机；对同期进入企业的同事，她也表现出不耻下问的精神，主动向对方求教。

每天早上她都提前来到办公室，为一天的工作做好前期准备，对每个进办公室的人，包括上司都主动打招呼，而且面带笑容。大家对她的印象开始逐渐地转变，而她则不敢有任何的放松，继续努力做好自己的工作。终于工夫不负有心人，她逐渐和同事“打成了一片”，也赢得了上司的欣赏和肯定。

人人都有自尊感，希望自己的外貌、学识、地位等方面得到他人的肯定或承认。智者善于利用别人的这份好胜心，满足他人的自尊感，用礼貌谦和的态度对待别人。在交往中我们会听到智者说：“你的字写得真漂亮，能教教我吗……”在照顾他人的自尊感的同时，会得到意外的收获。我们一句礼貌的赞美，一个礼貌的谦让，都可能让别人感受到你对他的尊敬和重视，从而感受到无比的快乐，也自然提升了对你的印象分。

有礼貌，并不是指简单的表面功课，而是发自内心地尊重周围的朋友、家人，甚至是陌生人。在他们遇到困难的时候，要伸出援助之手，就是在平日的相处之时，要多关心身边的人，多跟他们交流。不管你是身在高位，还是身份卑微，请对身边的人多一分关心，多一分真诚，你会发现用快乐感染别人的同时，也为自己积累了无价的宝藏。

提奥多·罗斯福总统深受美国人的爱戴，他的仆人们也异常喜欢他。因为他是一个在细微之处都关心别人的人，他对人热情真诚，礼貌诚恳。

有一次，他的女仆安妮问罗斯福总统关于一只鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地描述一番。没多久之后，安妮住的小屋的电话铃响了。安妮住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内。安妮拿起电话，原来是总统打来的。他说，他打电话是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，就能看得到。

安妮接到电话后异常感动。这类小事罗斯福总统时常做出，仆人们能不喜欢他吗？

有一天，罗斯福到白宫去拜访（当时他已不是总统），当他看到厨房的女仆亚丽丝时，就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝说，她有时会为仆人们烘一些，楼上的人都不吃，“他们的口味太差了，”罗斯福不平地说，“等我见到总统时我会告诉他的。”

亚丽丝把一块玉米面包给他，他一面走向办公室，一面吃，还不时地同经过的园丁和工人们打招呼……工人艾克胡福在说到这件事时眼中含着泪说：“他对待每个人，就和他以前一样，这是近两年来我们唯一快乐的日子，我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”

贵为总统，尚能时刻关心身边的人，哪怕只是普普通通的用人们，他的这些穷人朋友、普通朋友们，才是体现他平易近人的最佳亮点。没有群众基础，再高的位置也只是零。想想看，如果再有大选，这些人们不是罗斯福的坚定拥护者又会选择谁呢？即便不再选举，他们也将终身感谢罗斯福，将为其服务当成是自己荣幸，心甘情愿。总统先生时刻关心身边人，用自己的礼貌和热情为他们带来一丝快乐和欣喜，而自己也会受益无穷，成为受欢迎的人。

人脉需要不断经营

人脉是我们做事业的金矿，它在无形中为我们提供巨大的财富，助我们在事业征途上勇往直前，给我们提供源源不断的力量。人脉活动即让你结识他人，也让他人认识你。当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。交际活动是机遇的催产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，让你的金矿越来越大，就会为你的事业增添无数风采。京城“火花”首富吕春穆就是很好的例子。

他原是北京一所小学的美术教师。一天他在杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200多封言辞中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十个火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的火花。

此后，他主动走出去以“花”为媒，以“花”会友。1980年，他结识了在新华社工作的一位“花友”。这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州一花友索购一本花友们自编的《火花爱好者通信录》，由此他欣喜地结识了国内100多位未曾谋面的花友。

他与各地花友交换藏品，互通有无；他利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友，还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。

他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为《北京晚报》“谐趣园”的撰稿人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名震京城，独领风骚。

很显然，吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒，结识朋友，通过朋友再认识朋友，将自己的人脉金矿不断做大，一直把关系建立到全球，从而一次次机会降临，使他走向了成功。

事实一再证明，人们的机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把开展人脉活动与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人脉网，发现和抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功！

让每一次交往都成为提升自己的机会，人脉拓展是一个长期的过程，对人脉资源的使用要有立足于可持续发展的长远眼光。“单向”的人脉是不具有活力的，杀鸡取卵、竭泽而渔的态度更是错误，只有彼此互惠互利，从合作中受益，因受益促进合作，如此“双向”交流互动的人脉才是有活力的、可持续发展的人脉。秉持“双赢”甚至“多赢”的理念来处理自己的人脉网，才能让它成为永不枯竭的金矿。

美国著名的成功学家、“钢铁大王”卡内基是一个不好虚名重实际的人。有一年，卡内基结识了一位名叫弗里克的青年。此人经营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡内基的钢铁公司需要煤炭，而且他对弗里克的胆识与才于非常赏识，如果跟弗里克合作的话，对他的事业无疑是有好处的。

卡内基知道弗里克为人十分自负，如果不把他的面子照顾到很周全，即使他明知对自己有利，也不会合作的。于是，他将弗里克请到自己家里，热情接待。其时，卡内基已年近50，比弗里克差不多大一倍，他的财富则比弗里克多无数倍，但他仍然在弗里克面前保持着礼貌和谦逊。尽管弗里克是个骄傲自负的人，也不禁对卡内基产生了好感。这时，卡内基才提出合作成立一家煤炭公司的建议。他还大度地表示，新公司的总价值是200万美元，弗里克的焦炭公司约值32.5万美元，其余160多万美元都由他支付，股份双方各得一半。

只出四分之一多一点的资金，却能得一半股份，这是打着灯笼都难找的好事，弗里克却还在犹豫，如果公司以卡内基的名义运作的话，他是不乐意的。因为他是一个“宁为鸡首，不为牛后”的人。

卡内基看出他的心事，补充道：“新公司的名称是弗里克焦炭公司。”

弗里克再无疑问，当即爽快地同意了。此后，弗里克成为卡内基的合作者，日后更成为卡内基钢铁公司的高层领导之一。

卡内基始终认为，作为商人，当以求利为本。利来而名自至，根本用不着考虑一时的虚名。他把人看的要比财富重要得多，所以才能不惜一切代价拉拢了弗里克，用实实在在的好处和一个虚的名头笼络住了弗里克，让他死心塌地跟着自己干，为自己的钢铁王国引进了坚实的力量。在弗里克看来，卡内基给他的是一个名利双收的财富金矿，殊不知，他正在为卡内基的金矿源源不断地发掘真金！

人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。有了悉心经营的人脉网络，你就会在成功路上得心应手，游刃有余；平时多加留意，小心维护你的人脉网络，不要冷落了任何一个人，才能在关键时刻发挥出人脉的作用，让你得到真金白银的财富；也只有不惜成本，重金维护人脉网，吸引更多有价值的人脉，才能将自己的金矿不断变大，成为永恒的财富之源。

危难时刻伸援手

漫长的人生旅途中，谁都会有急难困境的时候，难免会遇到各种挫折，这时候最需要的就是别人的帮助了。这时候，凡是外来的点点滴滴的温暖，都会让人铭记在心。在关键时候拉人一把，雪中送炭，这是送人情的最好时机。但凡是善于感情投资的高手，大多都善于结交人情，乐善好施。

关键时刻，拉人一把。帮助别人就是在帮助自己，给别人一根火柴，自己的心也会亮起明亮的灯，给别人一只手，就等于是给了希望帮助者一片蓝蓝的天。如果我们用友好的行动去帮助别人，往往会得到同样友好的回报。

三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为官，被袁术任命当过一个小县的县令罢了。

这时候地方上发生了饥荒，年成很差，兵乱间又损失不少，粮食问题日渐严峻起来。百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。

有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去问他借。周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒暄完，周瑜就直说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食。”鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器，他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”

鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千石，鲁肃痛快地说：“也别提什么惜不惜的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下就交上了朋友。

后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。

对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给予具体的帮助，使其渡过难关，这种雪中送炭，分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，进而形成友情。“成功可以招引朋友，挫败可以考验朋友。”正因为生活中总有一些人“一旦临小利害，仅如毛发比，反眼若不相识，落陷阱，不一引手救，反挤之，又下石焉”，所以“雪中送炭真君子，锦上添花是小人”便成了人们评判君子与小人的标准。

莎士比亚曾说：“朋友间必须是患难相济，那才说得上真正的友谊。”其实，一个“真君子”，即便他算不上你的朋友，但当他发现你身处困境时，依然会义无反顾地奉献出自己的力量。患难见真情。他带来的也许是你正好需要的物品，也许是一份对你的理解与支持。但无论多少，这些对你而言都将如久旱土地上的一场甘霖，冰天雪地里的一盆炭火。这些鼓励与安慰让人心变得明亮，意志更加坚强。

很多年以前的一个寒夜，在弗吉尼亚州北部，一个老人等在渡口准备乘船过河，寒冷的冬季的霜雪已使他的胡子像上了一层釉。看来他的等待似乎是徒劳的。寒冷的北风把他的身体冻得麻木和僵硬了。

突然，沿着冰冻的羊肠小道上由远而近传来了有节奏的马蹄声，他怀着焦急的心情，打量着几个骑马的人依次从他身边过去。待最后一个骑手经过他时，老人站在雪中僵直得像一尊雕像，就在将要擦身而过的一瞬间，老人突然看着那人的眼睛说：“先生，您能否让一个老人和您乘一匹马共行？你知道，单凭用脚走，人是很难通过这一段路的。”

骑者勒住了自己的马，回答：“确实是这样，上来吧！”看见老人根本无法移动他那冻得半僵的身体，骑手跳下马来帮助老人上了马，骑手不仅把老人驮过河，而且送他到他要去的地方，那里有数英里远。

当他们走近一座小而舒适的村舍时，骑手的好奇心促使他问道：“先生，我注意到你让其他几个人过去而没有请求帮助，而当我经过时你却留住我借用我的马，我很奇怪这是为什么，在如此一个寒冷的冬夜，您却等待在这里并截住最后一个骑手，如果我拒绝您的要求并把您留在那里，结果会是什么？”

老人慢慢下了马，以一种惊奇的目光看着骑手，回答说：“我已经在这里等了一些时间，但我以为我知道谁更有美好的品德，”老人继续道，“我仔细观察了那几位骑手，立即便看出他们没有关心我的处境，这时候就是我求他们帮忙也无济于事。但是当我仔细一看您的眼睛，仁慈和同情之状是相当明显的。我知道，当时当地，您的友好态度使我得到了这样一个机会，使我在最需要的时候能够得到帮助。”

那些暖人肺腑的评价深深地触动了骑手：“您的评价把我形容得太伟大了，”他告诉老人，“可能我以前在从事自己的事情上过于忙碌，所以我对别人需要安慰和怜悯的帮助太少了。”

说完这些，那名骑手——托马斯·杰斐逊总统掉转马头，踏上了通往白宫的路。

人遇急难时，借钱送物固然是感情投资的好方法；但有时候，给他人以巨大帮助的却不只是钱物。赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，也照亮自己的心田，有助于消除人与人之间的隔阂与怨恨。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。在别人困难时伸以援手，尽自己所能去真心诚意地在物质或精神上给他人以宽慰，不见风使舵，更不落井下石。这样，送人玫瑰，非但给了他人温暖，更是手留余香，让我们自己的心灵得到了净化，思想得到了洗涤，品格得到了提升。

锦上添花固然让别人更加开心，但是雪中送炭却是急人所难，救人于危急关头。不管是财务上的救济，还是精神上的鼓励，当别人最危难、最为难的时刻伸出援手，拉他一把，就会帮他走出人生的低谷，东山再起，何乐而不为呢？

把握送礼的时机

中国贵为“礼仪之邦”，非常重视“礼尚往来”，“来而不往，非礼也”。人不可少“二礼”：送礼和礼仪。“礼”是走遍天下的金拐杖，“礼”可以帮地你更好的处理人际关系，实现人与人之间的互惠互利。知礼、守礼、巧送礼，就能以“小礼”换“大利”。

送礼是在人情往来中必不能少的重要手段。送得好，方法得当，则皆大欢喜。送得不好，被人拒绝，触了霉头，只会给心中填堵。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能让每一份送出的礼都能收到实效，为整个送礼的过程上画一个漂亮的句号。一是礼物选得是否中对方的意，二是送的时机是否恰当，能否将对方收到礼物时的欣喜程度最大化。这些细节工夫做好了，送的礼才能恰到好处，一“礼”中的，博得对方的欢心。

宋代，臭名昭著的秦桧任宰相时，权势显赫，一言九鼎，于是，溜须拍马者所馈送的各色礼品从四面八方飞进相府。

广东路经略使方务德冥思苦想：作为当朝宰相，其府上什么样的礼品收不到呢？送什么样的礼品才能讨得秦桧的欢心呢？他知道秦府常摆宴席至深夜，终于想出了一条妙计：特制一批蜡烛。蜡烛有什么稀奇？关键在于配料。他选用了各色香料，制成了一批奇香四溢的香烛。之后选派能说善道的心腹之人快马加鞭送至相府。同时，特别嘱咐送烛之人献上一份厚礼给主藏吏。主藏吏收到厚礼后，告诉来人不要着急，在此静候佳音。

数日后，秦府饮宴，从午至夜，天色渐渐暗了下来。秦桧便嘱人上蜡烛，主藏吏故意说：府中存烛用完了，正好有广东方经略送来的一箱蜡烛，还未敢启用。秦桧说：“那就拿来用吧！”蜡烛点燃一会儿，满屋异香扑鼻，宾主都觉得诧异，不知来于何处。细细察看，原来异香自烛中来。

秦桧下令将蜡烛全部取来，数一数，连同已点燃的1支，共有49支。秦桧满腹狐疑：送礼从来是凑个整数，这是怎么回事呢？主藏吏认为时机已到，马上告知：广东送烛之人还在，一问便知。

于是，方务德的心腹上堂禀告：蜡烛是我们经略大人特地派人监造制作的，专为进献给相府使用。一共做了50支，做好之后，不知质量如何，取出1支试燃。这才敢献上。因为是送给相府的，试用了1支，不敢用其他蜡烛来充数，这样就只存49支了。

秦桧闻之，心中大喜：原来其中还有这般故事，想这方务德对自己必是忠心不二，诚心可嘉，于是对方务德百般宠信了。

由此可见，“礼”要送得恰到好处。称得上好的礼物，并不一定都是价值不菲的，真正可贵的，是你送礼时所展现出的智慧，只要活动一下脑筋，你就能想到既经济又能传递情感的礼物了。

如果你想在礼尚往来中办事成功，那么，关键在于是否会“送”。办事人的聪明才智将在这个字上表现得淋漓尽致，或者你的愚笨也将在这个字上落得一览无遗。光说送礼的道理并不难懂，难就难在实际操作，若你送礼的工夫到家，在不显山露水的同时，就能够打动人心，以“小礼”换来“大利”。

送礼不仅要选对东西，看准时机，更要凭着十分真情，用真诚打动对方，这比礼物本身更有价值，也更容易赢得对方的心。千里送鹅毛的故事正说明了这个道理。

唐朝贞观年间，西域回纥国是大唐的藩国，一次，回纥国为了表示对大唐的友好，便派使者缅伯高带了一批珍奇异宝去拜见唐王。在这批贡物中，最珍贵的要数一只罕见的珍禽——白天鹅。缅伯高最担心的也是这只白天鹅，万一有个三长两短，可怎么向国王交代呢？所以，一路上，他亲自喂水喂食，一刻也不敢怠慢。

这天，缅伯高来到沔阳河边，只见白天鹅伸长脖子，张着嘴巴，吃力地喘息着，缅伯高心中不忍，便打开笼子，把白天鹅带到水边让它喝了个痛快。谁知白天鹅喝足了水，一扇翅膀，“扑棱棱”一声飞上了天！缅伯高向前一扑，只拔下几根羽毛，却没能抓住白天鹅，眼睁睁看着它飞得无影无踪，一时间，缅伯高捧着几根雪白的鹅毛，直愣愣地发呆，脑子里来来回回地想着一个问题：怎么办？进贡吗？拿什么去见唐太宗呢？回去吗？又怎敢去见回纥国王呢！思前想后，缅伯高决定继续东行，他拿出一块洁白的绸子，小心翼翼地把鹅毛包好，又在绸子上题了一首诗：“天鹅贡唐朝，山重路更遥。沔阳河失宝，回纥情难抛。上奉唐天子，请罪缅伯高，物轻人意重，千里送鹅毛！”

缅伯高带着珠宝和鹅毛，披星戴月，不辞劳苦，不久就到了长安。唐太宗接见了缅伯高，缅伯高献上鹅毛。唐太宗看了那首诗，又听了缅伯高的诉说，笑了。于是，唐太宗非但没有怪罪他，反而觉得缅伯高忠诚老实，不辱使命，就重重地赏赐了他。

从此以后，人们便用“千里送鹅毛，礼轻情意重”来比喻礼物虽轻，但情意深重。但是，现在的人们常常忽略“礼轻情意重”的说法，送礼的含金量越来越高，“礼尚往来”变成了“礼尚旺来”。更使人情变成了一种“债”。其实，在很多人看来，情意与金钱不能画上等号，情意与礼的含金量不成正比，情意不该为金钱所冲淡。所以，我们在送礼时，应该注意要以“礼轻人意重”为前提。“人意”到，“情意”到，才能让送礼收到奇效。

看似再平常不过的礼物与送礼，早已被现代人演变成应付差事、不得不为或者心不甘情不愿的事情，这样的礼送不送又有什么差别呢？即便送了又怎能让对方感受到你的深情呢？只有学习上面故事里的主人公，用心送礼，一“礼”中的，才能为交往过程添上浓重的一笔，画上一个漂亮的感叹号！

帮助别人，也是帮助自己

人际交往，需要互利互惠。帮助别人，就是在自己的人情信用卡储蓄，为对方着想，亦是为自己打算。真心助人，其回报不言而喻。每个人在生活中都需要好的人际关系，都希望与别人相处融洽，沟通意见，互帮互助。人际关系好的人，人们称他人缘好。人缘好是安全感的来源，是为人处世的基础。一个微笑，一束鲜花，一句问候，一声赞叹，一次帮助，都是交往中再平常不过的小细节，如果能在细微之处播撒爱，在细微之处赢得别人的青睐，那么你收获的将不仅仅是好人缘，甚至还有无穷的机遇。

乔·吉拉德被认为是世界上最伟大的推销员，他热爱的工作是汽车销售，他认为：卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。授人玫瑰，手有余香。多为别人着想，也是为自己着想。

有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。

她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过来这儿瞧一瞧。

“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。

妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”

“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪弗莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。

诚然，我们不能说这位夫人一定是因为这枝玫瑰才决定买吉拉德的汽车的，但至少这枝玫瑰使这位夫人感到了温暖与爱心，这是最能打动人心的东西。这样一笔生意的做成充分体现了吉拉德的待人之道。

有舍才有得，舍小利才能取大利。为别人着想看似多此一举、自找麻烦。但是也因此，细心并不闲麻烦的人更加容易成功。生活中，需要好的人际关系，与人相处时，慷慨一点先将那些微小的利益送给别人，最后获得更大的成功和利益。

有一位双目失明的老人，他在夜间走路时，总是提着灯笼，点上蜡烛。路人不解，就问他，你眼睛看不见，这么做不是多余的吗？这位老人正色道：“我打灯笼是为了给别人照路，这样别人就不会撞到我了。”照亮别人等于照亮自己，为他人着想实际上就是为自身着想，生活中的许多事情就是这个道理。看看有多少人在帮助别人的同时，其实也不经意地为自己播下了成功的种子呢？也许这就是上苍对善者的回报吧！

有人和上帝讨论天堂和地狱的问题。上帝对他说：“来吧！我让你看看什么是地狱。”

他们走进一个房间。一群人围着一大锅肉汤，但每个人看上去一脸饿相，瘦骨嶙峋。他们每个人都有一只可以够到锅里的汤勺，但汤勺的柄比他们的手臂还长，自己没法把汤送进嘴里。有肉汤喝不到肚子。只能望汤兴叹，无可奈何。

“来吧！我再让你看看天堂。”上帝把这个人领到另一个房间。这里的一切和刚才那个房间没什么不同，一锅汤、一群人、一样的长柄汤勺，但大家都身宽体胖，正在快乐地歌唱着幸福。

“为什么？”这个人不解地问，“为什么地狱的人喝不到肉汤，而天堂的人却能喝到？”

上帝微笑着说：“很简单，在这儿，他们都会喂别人。”

给予暗示着让别人也成为给予者，双方共同分享他们已使某些东西得到新生的快乐。由于在给予的行为中某种东西产生，因此涉及给予行为的双方，对他们看到的新生活非常感激。尤其是就爱而言，这意味着爱是一种能产生爱的力量。软弱无能是难于产生爱的。

人总是希望有所得，以为拥有的东西越多，自己就会越快乐。所以，这人之常情就迫使我们沿着追寻获得的路走下去。可是，有一天，我们忽然惊觉：我们的忧郁、无聊、困惑、无奈、一切不快乐，都和我们的欲望有关，我们之所以不快乐、不幸福，是我们渴望获取的欲望太强烈了。何不学会给予呢？给予别人他所需要的东西，你也就能得到更值得珍惜的财富。

英国能成为世界强国，海运事业的高度发达起到了重大的作用。酒店、咖啡店等地方成了这些闯荡大海的人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了船老板、商人、船员等聚会的地方，很多信息都在这里交流，这里成了一个信息集散地。

他们在这里畅谈海外的奇闻逸事，回首航海中的风雨历程。这里有喜怒哀乐，这里有悲欢离合。高兴的人庆贺自己一帆风顺，满载而归；悲伤的人哀叹自己海上遇险，血本无归。

一天，咖啡馆老板劳埃德听到一个海员在喝咖啡的时候说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这随随便便的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。

他想：我何不利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险呢？

他把计划告诉别人，很多人都说，这是很危险的，大海无情，海浪很容易把一条大船掀翻的，你赔得起吗？这就等于拿着英镑往大海里扔！

他感到有些犹豫，又不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着很多船长、船员、货主、商贩等纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，即使失败了，也不会血本无归。

有了这些人的支持，劳埃德终于下了决心。保险业开始的时候是不需要很多资金的，只要物色好了机构办事人员，就可以开张了。不久，一家“劳埃德保险公司”就在泰晤士河畔成立了。

很显然，他的保险公司生意一下子就火起来了，昔日一个小小咖啡店的老板，摇身一变，成了保险业的领军人物。

劳埃德保险公司的发展是很迅速的，他除了海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、脱衣舞女的秀腿等业务。真是无所不保，无奇不有。劳埃德成为了英国人引以自豪的世界上最大的保险业巨头！

生活从来不会主动向人们诉说什么，只有时间会告诉人们真理。帮助别人就是帮助自己，要想收获就必须先给予，而关键是看准了就要大胆地去做。在帮助别人的同时，我们就已经与被帮助的人建立了此生再也分割不开的关系，而这种关系，是建立在理解、支持和患难见真情的基础上的，因此它牢不可破，自然会为你带来非同一般的回报。用善良的人待人，用真诚的心助人吧，你会发现，你将得到一片蓝天！