选准方向：做正确的事(1)

【例1】

陆波是一个喜欢拉琴的年轻人，他刚到美国时，必须到街头拉小提琴赚钱。他很幸运地认识了一位当地琴师，并和他一起争取到一个好地盘－－一家商业银行的门口。 过了一

段日子，陆波赚到了不少钱，就和琴师道别了，然后进入音乐学府拜师学艺。在大学里不像

往常一样能赚到很多钱，但他的眼光已经超越了金钱，投向更远大的目标和未来。

10年后，陆波有一次路过那家商业银行，发现昔日老友依然在那个最赚钱的地盘拉

琴，而那个琴师的表情一如往昔，露着得意、满足与陶醉。他问陆波在哪里拉琴，陆波说了

一家很著名的音乐厅的名字，而那琴师说那家音乐厅的门口也是个好地盘，也很好赚钱。显然，这位琴师不知道陆波此时已是一位国际知名的音乐家。

保证每一件事都正确

“做正确的事”是职业生活及企业管理学中都存在的一个命题。它是指针对某个问题，首先要正确决策，找对方向与目标，然后才能选择正确的方法，提高效率。“做正确的事”是解决一切问题的基础和前提，也就是说只有先找到了正确的事去做，然后才是选择正确的方法去做。

比如，只有找到问题的根本原因，才能用正确的方法去解决。如果反过来，只有正确的方法而没有正确的目标和方向，那就只能是越走越偏。越是正确地去做一件错事，就会错得越多。很多人工作一天之后，都会觉得很累，但是回忆一天所做的工作，却似乎没有特别重要的事情。或者说这一天所做的事至少对近阶段的工作目标是无关紧要的，根本不值得花这么多时间去处理。或者是协助他人做的一些事情，或者是受到外界干扰不得以而为之，而真正属于自己的事情并未着手处理。要提高效率，就必须清楚自己什么时候该做什么事情，即做正确的事情。

每个人都想做正确的事情，但是什么才是正确的事情呢？怎样才能知道自己现在所做的事情是否正确呢？这样的疑问一个接一个地冒了出来。人们普遍地认为：做一件能够达到自己预期结果的事情就是正确的事情。据此分析，人们都是以个人价值取向来定义他们的所做所为是否正确的。当人们想到要去做某件事的时候，内心不再彷徨，而是坚定无比，充满了幸福感。产生这种感觉的时候，就是他们真正所追求的正确的事情。

正确的事做到位就是成功

举一个有关海尔集团服务理念的例子。在许多同行的心中，海尔集团的服务几乎

是无法追赶的－－这一项只是海尔选择去做的众多正确的事情之中的一件，他们尽量把每一

件事都做到最好。

在目前的家电企业中，海尔是把销售市场做得最到位的一家，也是总能够审时度势地将售后服务作为市场另一把利器的一家人。比如，海尔为了适应市场低迷的形势，就在末端的

三、四级市场开展了星级服务，展开下乡村的活动。这项星级服务能让广大农村消费者足不

出户就享受到送货上门、维修上门的高水准服务，这对其他企业来说，几乎是不可能完成的任务，因为这会带来巨大的人员压力。但海尔在山东莱西的试点证明他们完全做得到，也做得好。海尔把乡村里所有的电工培训成了海尔的维修工，哪个乡亲想修理电器，给村里电工打个电话就可以解决。这些电工同时还充当了海尔的市场信息员，在上门修理电器的同时，如果听说哪位乡亲想买海尔电器，就会及时反馈给海尔在本地的销售网络，而海尔在当地建立的摩托车运输队也会及时把货送到这位方案的家门口。

正是因为具备这种“把正确的事做到位”的理念，海尔集团才能从一个资不抵债、工人拿不到工资、管理极为混乱的集体企业，发展成为中国最具价值品牌、世界第四大的白色家电制造商。

主动界定自己的职责

每家公司都设有很多部门，这些部门分工明确，各尽其职。同时，关键时刻能够拧成一股绳，发扬团结协作的精神，使公司这台大机器高效率地运转。

公司里的事情不可能由一个部门独立完成，必须依赖于部门之间的沟通协作。所以，你要主动界定自己的职责，明确自己的职责范围。比如，一个单位的信息采集部门利用网络数据库录入客户或员工的档案信息，技术部门已经开设了足够的权限，但是部门领导由

于使用上有一些问题，并且与本部门的录入人员沟通也很不顺畅，就觉得权限开放得还不够

，要技术部门把整个服务器的权限都给他：这样不但自己的任务量加大了，而且还会影响单位各部门的整体工作，以及单位信息化工作的大局。这样的笑话并不少见。

选准方向：做正确的事(2)

要避免上述问题的发生就应该注意以下两点。

一定要与各部门沟通，特别是技术部，这个部门有一个特点，那就是不怕你麻烦他，就怕你误会他。你怎么麻烦他，他都觉得你有理，但是你如果误会他了，他绝对不会善罢甘休。

作为公司领导，更应该时常与下属保持沟通，起码应该让下属了解你的职责范围。若下属的职责是业务销售，你非得让他们去做数据平台的录入工作，那么就会引发许多不必要的麻烦。所以，一个好的领导，必然是沟通协作能力都很强的领导。

这样一来，主动界定自己职务就已经使问题解决了一半。实际上，一些矛盾和问题的产生，大多是因为很多员工都没有认真了解自己的岗位职责，没有深入分析自己的任务。日常工作总是盲目、被动听上司安排，一接到任务就不假思索地一头扎下去，这种情况在新员工中表现尤为明显。由于对工作缺乏主动掌控的意识，而导致行为与目标的偏差，因此，把自己的责任界定清楚是首先要做的事情－－做正确的事情远比正确地做事重要。

目标：描绘并看清自己的方向

一个人因何而伟大？首先是因为他有伟大的目标。做大事，考虑更多的人、更多的事，在更大的范围内解决更多的问题，在更大的空间、时间里产生更大的影响，这就是伟大的目标。如果你也心怀这样的目标，那么你必须具备真本领，要有异乎寻常的知识、技能、胸襟和魄力。

不管对谁来说，胸怀高远、目标远大，对成功有益无害。

※目标远大，才能充分发掘自身潜能。

拿破仑说：“一个不想当将军的士兵不是一个好士兵。”一个想当将军的士兵不一定就能晋升为将军，但一个不想当将军的士兵，则永远不可能成为将军。高尔基说：“目标愈高远，人的进步愈大。”在日常生活中，你是否有过这种亲身体会？当确定只走10公里路程时，走到七八公里处便会因松懈而感到很累，因为目标快到了；但如果确定走20公里，那么在七八公里处正是斗志昂扬之时呢。

※远大的目标产生远见。

没有远见的人只能看到眼前的、摸得着的、手边的东西，而有远见的人心中则装着整个世界。世界上最贫穷的人并非是身无分文的人，而是没有远见的人。只有看到别人看不见的事物，才能做到别人做不到的事情。远见，是看到并非摆在眼前的东西的能力，是指看到别人未看到的重大意义的能力，是看到机会的能力。

说到这里，我们来谈一谈“SMART原则”。这一原则主要是让每一位员工参与到部门工作目标的制定中去，使个人目标与组织目标达成认识一致、目标一致。这既要有由上到下的工作目标协调，也要有员工自下而上的工作目标的参与。

针对自己的工作坚持执行“SMART原则”，包括以下五个方面。

·具体的：指目标必须是清晰的，可产生行为导向的；

·可衡量的：指目标必须用指标量化表达；

·可达到的：有两层意思，一是目标应该在能力范围内，二是目标应该有一定难度；

·相关的：指与个人工作实际情况相关；

·基于时间的：指目标必须确定完成的日期，不但要确定最终目标的完成时间，还要设立多

个小时间段上的“时间里程牌”，以便进行工作进度的监控。

选准方向：做正确的事(3)

明确自己的工作计划

很多人都会有此感觉，即“发现正确的事时总是迟了”，实际上，这虽然听上去有些糟糕，却还不是最糟糕的。最糟糕的是，当你已经意识到了这个问题，却对自己说“等到明天再开始行动”。

人们常说“一万次心动不如一次行动”。想到就开始行动吧！把自己待处理的事情做好规划，发挥自己的天赋才能。选择人生目标的要诀之一，是选择并经营自己的长处，放下

对短处与不足的关注，这样才能给人生增值。经营自己的短处必然得不偿失，使人生贬值，

徒增无数烦恼。

常用的方法就是工作便签、日/周/月计划。

工作便签的使用：将你每日要做的一些工作事先列出一份清单，排出优先次序，确认完成时间，以突出工作重点。避免将遗忘、未完成的事项留到明日。工作便签主要包括的内容有：

非日常工作、特殊事项、行动计划中的工作、前面未完成的事项。在使用工作便签时要注意：

·每天一上班就制定一张；

·完成一项工作划掉一项；

·要为应付紧急情况留出时间；

·最关键的一项就是每天坚持。

日/周/月计划：定期把重点工作做好归档，设定监控点，最关键的一点就是加强执行力，再完美的计划不落实就是白纸一张，要注意把制定工作计划养成习惯。

量化工作，一步一步完成：人生应有远大的目标，但却不要指望一下子实现。快乐的工作者在实现他的计划时总是小步前进。因为，成功不仅在于最终完成整个计划，也在于实现计划的每一小步。

及时修正目标的方向：在工作中，无论面临的任务如何紧迫，我们都必须时刻提醒自己，别忘记问一下，自己的目标是什么。我们朝某个目标努力，克服种种困难，达到目标才最快乐。

懂得了如何让自己目标更明确，就懂得如何不断充实自己的生活，也许这样的生活让我们很累，却是我们自己的生活。

※延伸阅读※

对个人的生活来说，目标就是我们行动的方向，我们必须保证它是科学的、准确的，同时我们还需要时刻注意目标在实施过程中的调整和变化。那么，怎样才能有效地实现自己的目标呢？下面的8个步骤可供参考。

·所设定的目标必须是具体的、可实现的、你可以完全操作的，并且是可以有时间

完成的而不是空想的。

·这个目标应该趋同与你的价值观，从思想上确保自己对这一目标的坚持。

·和身边几个关键的人分享这个目标，寻求他们的认可与支持。

·随时准备好你有可能需要的一切，不要在细枝末节的事情上浪费太多时间。

·防止过度自信与计划不周导致目标失败。

·踏踏实实，一步一个脚印。每天前进一小步，就会离目标越来越近。

·建立一个属于自己的目标支持系统。找到那些能给你鼓励、建议、反馈意见的人。

·奖励你自己。每达成一个阶段性的目标，就要好好地奖励自己一番，这能给你坚持到底的

动力。

选准方向，找对成功起点(1)

【例1】

每年吸引数以万计旅游者的比赛尔，是西撒哈拉沙漠中的一颗明珠。在成为旅游胜地之前，它只是沙漠中一片绿洲上的一座小村庄。当地的村民曾多次试图离开这块贫瘠的土地，可是让他们失望的是无论走向哪个方向，他们最后都回到了出发的地方。

1976年，英国皇家科学院院士肯·莱文，带着极大的兴趣来到了这里，他想看看到底是什么原因让比赛尔人一直走不出这个沙漠中的村庄，他把指南针等设备收了起来，雇用了一个叫阿古特尔的比塞尔人，让他带路。他们准备了足够半个月喝的水，牵上两匹骆驼，一前一后上路了。10天后，呈现在他们面前的是那座熟悉的村庄－－他们果然回到了原地。

肯·莱文终于明白，比塞尔人之所以走不出大沙漠，是因为他们不认识北斗星，也没有指南针。在缺少方向指引的情况下，比塞尔人在一望无际的沙漠里凭着感觉往前走，最终走出了许多大小不一的圆圈，不得不一次次折回到出发的地方。当肯·莱文拿出指南针后，他们很快就走出了沙漠。肯·莱文教会阿古特尔认识北斗星，并告诉他，只要你白天休息，夜晚朝着北面那颗星走，就能走出沙漠。阿古特尔照着去做，果然很快走到了大漠的边缘。阿古特尔因此成为比塞尔的开拓者，他的铜像被竖在小城的中央。铜像的底座上刻着一行字：新生活是从选定方向开始的。

成功的基础：正确的选择

其实，我们想要在工作中获得成功，就像上面这个小故事喻示的那样－－许多时

候，仅有热情和努力是远远不够的，更重要的是要选准成功的方向。只要朝着明确的方向

努力，就一定会走出荒漠，找到希望的绿洲。

影响人一生幸福的因素很多，比如说出身、身体、性格、婚姻、职业等，这其中有的是不可选择的，比如出身、身体等；有的是很难改造的，比如性格；有的却是完全可以靠自己把握的，比如婚姻、职业。正因为婚姻与职业是可以后天把握的东西，所以才有“男怕入错行，女怕嫁错郎”之说。同时也正是出于这样的原因，我们才有了选择，选择的结果无非就是好与不好，最关键的一点就是选准方向，找对起跑线。

有时事情本身做得好不好并不重要，重要的是你是否选准了方向。方向在人的一生中，

所起的作用至关重要。选对了事半功倍，选错了则事倍功半。选准方向会让我们在人生的道

路上少走许多的弯路。

职业生涯规划

找到一份工作也许是一件容易的事，但要找到一个适合自己并能不断得到发展的职业，可能就要复杂得多。许多大学生在刚走向职场时往往一脸迷惘，他们不知道是自己创业还是去公司打工，是去应聘与所学专业关联的工作还是去试试自己有特长的职位，是应该到大公司去拿低薪水还是去小公司拿高工资，是应该做自己喜欢做的事情还是去做容易找的工作，等等。其实，何止是刚出校门的大学生，就是许多在职场上摸爬滚打多年的成年人，在职业生涯中也往往缺乏理性的思考与长远的规划，在职业选择的紧要关口更是无所适从不辨东西，以至于多年下来弯路走了不少成绩却没看到，长吁短叹之余，却没有发现问题的根源。

根源就在于没有找准自己的职业方向！

选准方向，找对成功起点(2)

工作之外的沉思

很多职业中人似乎都很忙碌，似乎都没有时间认真地总结自己、规划自己－－这种情况是非常糟糕的，因为进步恰恰存在于不断的自我总结和规划当中－－当我们无法真正地总结自己、规划自己的时候，我们就很难取得进步。

也许你正忙着制定部门发展规划或所在职位的工作计划，你是否想过为自己的职业生涯

做一份计划呢？

职业生涯或者你也可以理解成事业生涯，是指一个人一生连续从事的工作职业的发展道路。职业生涯设计要求你根据自身的兴趣、特点，将自己定位在一个最能发挥自己长处的位置，可以最大限度地实现自我价值。一个职业目标与生活目标相一致的人是幸福的，职业生涯设计实质上是追求最佳职业目标的过程。

成功的人生需要正确规划，你今天站在哪里并不重要，但是你下一步迈向哪里却很重要。

步骤一：了解你自己。一个有效的职业生涯设计，必须是在充分且正确地认识自身条件与相关环境的基础上进行的。对自我及环境的了解越透彻，越能做好职业生涯设计。因为职业生涯设计的目的不只是协助你达到和实现个人目标，更重要的是帮助你真正了解自己。

你需要审视自己、认识自己、了解自己，并做自我评估。自我评估包括自己的兴趣、特长、性格、学识、技能、智商、情商、思维方式、思维方法、道德水准及社会中的自我等内容。

详细估量内外环境的优势与限制，设计出合理且可行的职业生涯发展方向，通过对自己

以往的经历及经验的分析，找出自己的专业特长与兴趣点，这是职业设计的第一步。

值得注意的是，很多人往往认为选择最热门的职业就意味着对自己最有前途，专家提醒：选择职业时最重要的是能正确地分析自己，找到最适合自己做的行业，然后努力成为本行业的佼佼者。

步骤二：清楚目标，明确梦想。如果你不知道自己要到哪儿去，那通常你哪儿也去不了。

每个人眼前都有一个目标，这个目标至少在本人看来是伟大的。没有切实可行的目标作驱

动力，人们是很容易对现状妥协的。盖尔希伊在《开拓者们》中，通过一份内容十分广泛的

“人生历程调查问卷”，访问了6万多个行业的人士，发现那些最成功和对自己生活最满意的人有一个共同的特点：他们都致力于实现一个其实际能力所难于达到的目标。他们的生活有意义，而且比那些没有长远目标驱使其向前的人更会享受生活。

制定自己的职业目标并没有想象的那么难，只要考虑一下你希望在多少年之内达到什么目标，然后一步一步往回算就可以了。目标的设定要以自己的最佳才能、最优性格、最大兴趣、最有利的环境等信息为依据。通常，目标分为短期目标、中期目标、长期目标和人生目标。确立目标是制定职业生涯规划的关键，有效的生涯设计需要切实可行的目标，以便排除不必要的犹豫和干扰，全心致力于目标的实现。

选准方向，找对成功起点(3)

※自测训练※

让我们来看一个职业中心的测试题目，看看我们的职业方向感如何。

·不了解自己，对未来感觉茫然，不知道自己究竟适合什么职业。

·尽管很多人羡慕我，但是我并不喜欢自己的职业，缺少突破。

·看到别人成功，感觉自己始终没有成绩，怀疑自己选错了职业。

·虽然清闲但是挣钱太少，专业也学不进去，看不到明天的希望！

·犹豫不决，难于决定到底是忍耐坚持，考研充电，还是跳槽转行。

每个人对待自己职业的态度不同，这主要受他的性格和价值观的影响。简单地说，就是我们想从工作过程中得到的东西是不一样的。比如，有的人通过工作获得某种技能；有的人通过工作获得解决生存的资金；有的人通过工作获取经验，为更好的机遇做准备……所以，根据美国著名的职业生涯指导专家霍兰德的理论，大多数人的职业方向可以被划分为6种类型：实际型、研究型、社会型、常规型、企业型、艺术型。当你发愁自己不知道该向哪个方向发展时，看看下面这几个类型，或许会有一种茅塞顿开的感觉。

实际型：这一类人大多拥有创造或机械方面的能力，喜欢和实体、机器、工具、动植物在一起工作或进行户外工作。

研究型：这一类人比较喜欢观察、学习、研究、分析、评估或解决问题。

社会型：这类人喜欢从事和人打交道的工作，比如联络、训练、教育等，普遍具有语言上的优势。

常规型：这类人喜欢和资料在一起工作，拥有事务或数值处理能力，在别人的指示下，可以完成各种细节事项。比如图书馆资料馆的档案员就是这种类型。

企业型：这类人具有强烈的开拓能力，有足够强大的执行、领导或管理能力。企业的高层领导者是他们理想的职位。

艺术型：拥有艺术、创新或直觉上的能力，喜欢在非结构性的环境下工作，发挥他们的想象力与创造力。毋庸置疑，那些歌手、演员、作家、画家都是这种类型的代表。

清晰地看到了自己所处的环境、面对的问题和自身的优势、劣势之后，我们就应该开始确立自己的职业发展目标了。就像平时大家做的各种心理测试一样，从某种角度看，确立职业目标多少也和做心理测试一样，充满了趣味。

不要盲目地做事(1)

【例1】

下面是一个拥有多种版本的、很有趣味的小故事。

一位优秀的商人杰克，有一天和他的儿子对话。

杰克：“我已经看好了一个女孩子，我要你娶她。”

儿子：“我自己要娶的新娘我自己会决定。”

杰克：“但我说的这女孩可是洛克菲勒的女儿喔！”

儿子：“哇！那这样的话……”

在一个聚会中，杰克走向洛克菲勒。

杰克：“我来帮你女儿介绍个好丈夫。”

比尔：“我女儿还没想嫁人呢！”

杰克：“但我说的这个年轻人可是世界银行的副总裁喔！”

比尔：“哇！那这样的话……”

接着，杰克去见世界银行的总裁。

杰克：“我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。”

总裁：“我们已经有很多位副总裁，够多了！”

杰克：“但我说的这个年轻人可是洛克菲勒的女婿！”

总裁：“哇！那这样的话……”

最后，杰克的儿子娶了洛克菲勒的女儿，又当上世界银行的副总裁。这则故事多少有

点诙谐的意味，但是它通过严密的行为逻辑告诉我们，一件事情应该如何展开。

自我分析

“知己知彼，百战不殆。”想要了解竞争对手和时局变化，把握最好的时机或赢取最后的胜利，前提就是对自己的情况有一个从整体到局部的分析。梳理完之后，你会发现自己的优点和缺点、长处和短处，便于及时修补或充电。“自我认识”是在任何时候都需要进行的一件事情，也是一个循序渐进的过程。比如，作为一名即将走向工作岗位的大学生、一个准备跳槽的工作人员、一个为工作忙得焦头烂额的人……第一件要做的事情就是“自我分析”，它能够促进我们对自身的认识和了解。

所谓的“自我分析”就是分析自己的优点、缺点、专长和兴趣。

问：“你的优点是什么？”

答：“很善良、很专注、热爱学习……”

问：“你的缺点是什么？”

答：“缺乏行动力和自信心。”

问：“你的专长是什么？”

答：“唱歌、跳舞。”

不要盲目地做事(2)

问：“请问你是否可以把唱歌、跳舞拿来当饭吃？也就是说，你唱歌、跳舞的水平是否到达

了一

个职业的水平？”

答：“……”

专长是术业专攻的代名词，是成功的基础。如果喜欢唱歌，却又没办法在这条路上走下去，最终取得期望的成绩，那么，这并不是一个人的专长，只是个人兴趣而已。所以，每一个人都要了解自己的专长是什么。再比如，某人非常喜欢打篮球，但是如果说每个打篮球的人的目的都是为了进入NBA，那当然不太现实。所以，兴趣和专长是不一样的。每个人都应该认真地分析自己的优点、缺点、专长。如果能将自己的兴趣作为专长发展，最后成为可以用来“吃饭”的技能，那当然再好不过了。

自我分析所包含的内容非常多，但是仔细研究，不外乎三个方面：家庭、事业和个人状态。下面是一个具体表格，它所揭示的九个方面基本涵盖了一个人所要面对的情况，所以，只要从这几个方面去着手分析，相信不会有太大的偏差。

自我分析

个人

健康情形

休闲管理

自我充实

家庭

生活品质

家庭关系

家人健康

事业

财富所得

社会阶层

自我实现

工作环境分析

这也是一个比较容易理解的部分，就是指根据你所处的职位、工作行业、地域范围、社会条件、企业条件及友伴关系等因素来分析外部环境。

一、工作日天∕每周

公休日

加班□1常需要□2偶尔需要□3不需要

二、工作时间小时∕每天

小时∕每周

轮班□1常需要□2偶尔需□3不需要

三、午餐 □1供应□2可以餐厅购买□3自理□4可以

订便

当

四、宿舍 : □1有□2无

五、工作位置 : 在楼?□有电梯□无电

梯

六、薪资 : □1月薪□2周薪□3日薪

□4计量领薪□5计时领薪□6其它

正式起薪:

调薪:

工作奖金:

七、员工训练 : □有职前训练及手册□无职前训练

八、交通 (可复选)

□1有班车

□2自行处理

□3公共交通工具 : □换车 □距离工作地点需步行分钟

不要盲目地做事(3)

□4其他

九、工作气氛 (可复选) :

□1友善、愉快□2冷淡、互不关心

□3忙碌但无压迫感□4忙碌、有压迫感

□5缓慢但无压迫感□6缓慢、有压迫感

□7有秩序和组织□8杂乱无序

十、工作要素 (可复选) :

□1重视速度□2极需耐力

□3重视质量□4重视沟通

□5重视仪容□6极需体力

□7工作单纯□8需要走动

□9工作项目复杂□10需要读、写、算

□11需要有判断与分辨能力

综合说明:通过分析，我们可以清楚地了解所处工作环境的优劣势，评估其是否满足自己的意愿，然后可以积极地协调和改善，以获得最大限度的个体价值与工作环境的匹配。

关键问题分析

这部分内容不难理解，是指发现并分析你目前所遇到的难题。比如，究竟是什么原因造成你的工作停滞不前？为什么你急不可耐地想要跳槽？是什么阻碍了你晋升的道路？

针对类似关键性的问题进行分析，是这一小节所关注的重点。

也许，即便你找到这些问题的答案，也难于向人诉说，但是认清并解决这些问题，将极大地帮助你认识现在的处境，有时候还能在很大程度上帮助你避免因一时之气而跳槽。

首先，我们要仔细、认真、客观地想一想，最困扰你的问题究竟出在哪里。是家庭上的，

工作上的，还是自身性格导致的?或者是共同因素导致的？

其次，找到问题之后分析一下，按照你目前的状况，有没有可能解决它，或者解决的难

度会有多大。比如是否需要自己再学习一些新的知识，或者是否需要改变一下自己的处事方

式或者性格。

最后，再考虑一下外界能够给你的帮助和配合力量是否有助于你解决这个问题。

通过这三个步骤，就能够清楚地了解你的困扰所在。

另外，解决上述问题之后，我们还应该对成绩进行分析。一个人的成功有三个重要的因

素不能忽视，那就是财富、知识和人际关系，也就是俗称的金脉、知脉和人脉。金脉当然指

的就是和财富有关的能力，比如你是否会理财等；知脉指的是你所拥有的知识储备及观察、企划等知识发挥的能力；而人脉则是指你的沟通能力和自我推销的能力。千万不能小看这三脉，正确地认识自己在哪一脉上的优势和劣势，能有助于你制定下面的行动步骤。

※延伸阅读※

一个人必须清楚地认识到自己的目标和能力，然后才有可能正确地界定自身的行动方式。而当我们试图认识自己、了解自己的时候，下面这些问题都是非常重要的。

1价值观问题：什么对我是最重要的？

2性格问题：我的性格适合从事什么样的职业？

3爱好问题：我喜欢什么样的职业？

4发展前景问题：从事什么样的职业才有好的发展？职位和薪资通过努力能够得到提高吗

？

5家庭支持度问题：家人的看法？

6门槛问题：我现有的知识、经验、技能、证书能让我获得我想要的工作吗？

7薪资满意度：理想薪资是多少？

8工作城市的想法：理想工作地点在哪里？

9信心问题：我有信心面对工作吗？

10吃苦问题：我能不能忍受工作的辛苦？

不要为了芝麻丢了西瓜(1)

【例1】

小李在一家国企上班，实行轮班制，每一个完整的工作日后可休息三天，比较稳定、轻松，可待遇一般，撑不死也饿不着。小李属于事业兼精力充沛型，总幻想有朝一日出大名、成大器。但面对休息日充足的生活，小李整天也就能看看电视、买买菜、做做饭。悠

闲的日子让小李待不住了，整天嚷嚷：“无聊死了！无聊死了！”

一天，小李回家后兴奋地对丈夫说：“老公，我找到兼职了，一家企业答应让我兼职去做会计，以后每月拿双份工资给你看！”从此，小李每天早出晚归，全身心都投入到兼职上，有时晚上还熬夜做报表。丈夫看了有些心疼，忍不住劝她说别这么不要命，还是正职工作要紧，毕竟旱涝保收，可她一点都听不进去，仍然我行我素。

发工资的日子到了，小李的丈夫一回到家，就看到桌上放着一张小李兼职赚来的800块钱的工资单。

“哇，老婆，你好伟大呀，工资总数终于超过我了！”小李听到赞美之后并无反应，而是垂头丧气地说：“兼职是挣了800元，可是在本单位上班时不专心，导致工作失误，给企业造成了经济损失，扣了我1000元！”

“啊，这不是丢了西瓜捡芝麻嘛!”丈夫说。

不要和鼬鼠打架

具有大智慧的人绝不会让无足轻重的事情占用自己的时间，但是他们对比较重要的事物总不会遗漏或忽视。太过专注于小事小非的人，渐渐会养成死钻牛角尖的习惯，失去做大事的能力。所以，职业中的一条重要原则是：不要抓住小事不放，而失去做大事的机会。

成大事者都具备无视“小”（人物、是非）的能力－－当然这是在面对大事的抉择时。许多人每天忙着处理琐碎的事情，总是抱怨没有时间做正经事。其实他们是在潜意识中逃避做正经事。做大事需要想象力、判断力、勇气和自信。当你走在路上的时候，会理会脚下的蚂蚁，或者水边的小青蛙吗？如果浪费太多的精力研究这些路边的“风景”，那么就很容易放慢前进的脚步。

一只狮子正在森林里赶路，他准备去营救困于山坳里的兄弟。忽然，一只鼬鼠从路

旁的草丛中跳了出来，它一边比划一边向狮子发起挑衅。狮子十分着急，不愿和鼬鼠纠缠，

他连声拒绝，并加快脚步赶路。然而，鼬鼠上蹿下跳，依旧不肯放弃这个难得的好机会。

“怎么，你害怕了吗？”鼬鼠跳到狮子面前问道。

“我要去做一件重要的事情，不能浪费时间。”狮子一边说一边赶路。

“我想我很快就会打倒你，用不了太多时间。”鼬鼠得意地嘲讽。

“那好吧，我很害怕你。”狮子轻松地说。

但是，鼬鼠不依不饶，死赖着非要和狮子比武。实际上，狮子并非真的害怕这只可笑的鼬鼠，原因一是他要去做一件大事，二是因为……狮子停下脚步，正视着鼬鼠说道：“如果答应你，你就可以得到曾与狮子比武的殊荣；而我呢，以后所有的动物都会耻笑我竟

和鼬鼠打架。”

成大事者，不仅要坚定自己的目标，更要在前进的路上保持足够清醒的头脑。因为一些低层次的交往和较量而浪费宝贵的时间，是十分不划算的事情。必须强调的一点是：在竞争中尤其如此。如果和一个并非同一层次、重量级的人较量，只会浪费自己的很多资源，同时也容易降低自我和他人对自己的期望。

同样，一个人对琐事投入的精力和兴趣越大，对大事的兴趣就会越小；如果你觉得非做不可的事情太多，那么实际关注的真正问题就会越少。这之间的关系和“博弈”相似－－和不如自己的人下棋会很轻松，你也很容易获胜，但这不仅永远长不了棋艺，而且这样的棋下多了，棋艺会越来越差，所以好棋手宁可少下棋，也尽量不和不如自己的人较量。

不要为了芝麻丢了西瓜(2)

学会选择，懂得放弃

一次次的选择和放弃叠加在一起，就成了命运。学会选择，是为了正确的选择，而懂得放弃，则是为了保存力量，避免前功尽弃。关于芝麻和西瓜的问题，实际上也是选择和放弃的问题。

我们都听说过为了芝麻丢了西瓜的故事：一只饥肠辘辘的小猴子，好不容易得到了一个大西瓜，却因为从未见过的小小芝麻，最终放弃了沉甸甸的西瓜。针对小猴子的情况而言，

他做出了错误的选择和放弃。

人的一生当中，需要做出的选择何止千万？小到穿衣吃饭，大到生老病死，选择不同，人生迥异。从表面上来看，选择是一种行为动机，但实际上是明智、准确的决断。所以，选择和放弃绝对不是投机取巧：如果你的态度如此轻率，那么人生就会变得像赌博一样。

刘敏大学毕业后参加了专业培训，结束之后，有两个机会供她选择：一个是当分公司某项目的经理，这样可以独当一面，但她担心自己管理经验不足；还有一个是到某外资公司总部做人事助理，到那里可以学到很多高层管理经验，但助理工作烦琐，她又很不乐意。她考虑了一个多星期都没有做出选择。最后，她只好去找知心的朋友帮她选择：“我很难快速做出决定，无论是平时买东西也好，还是选择工作也好，总是考虑很多，害怕太快做决定会不妥，害怕会有不利的结果。”

在人生的旅程中，我们总会遇到一些转折点，让自己去思索未来继续的方向。或是毕业在即，不知道自己该选择考研还是就业，感到茫然、不知所措；又或是因为面临新的工作变动，前思后想，迟迟无法做出选择，最后只有按领导的安排行事。

一个人面临选择和放弃的时候，表现得犹豫不决，其中的原因有很多。比如面临选择的当事人认为无法割舍其中的一个，觉得这道“多选题”的答案都对，都有可取之处；比如缺乏明确判断的能力和清醒的头脑，容易被表象所迷惑；还有就是争强好胜。有些人争强好胜，认为迎难而上总好过知难而退，弄不好会落一个懦夫的骂名。但是，知难而退有时比知难而进更重要，更需要有智慧。愚蠢的坚持毫无益处。

还有的时候，我们明知道选错了，却不在事情过后有所改进。比如，选择了不属于自己的东西，应该知错就改。明智的放弃，是一个人有力量、有决心的标志，更是一个人有希望、

有成就的根本。这里要强调一点，当你选择不当的时候，首先应该做的事情是尝试改变不好

的局面，而不是后悔莫及，或者颓废抱怨。“后悔是一种耗费精神的情绪”。后悔是比损失

更大的损失，比错误更大的错误。

这就好比我们选错了上山的路线，结果迷路了，或者耽误了许多时间，只要你怀有“爬山”的坚定信念，就不怕多做几次选择，多走几回弯路。

不要为了芝麻丢了西瓜(3)

【例2】

一次，法国化学家别涅迪克博士在他的实验室里做实验，当他准备将一种溶液倒入

一只烧杯时，一不小心烧杯“咣当”落在了地上！这简直太糟糕了，实验没做成，还得费时

间打扫地上的玻璃碎片。别涅迪克博士心中有些懊恼，但是奇怪的是易碎的玻璃烧杯并没有

碎，于是他弯腰捡起这个烧杯，看看这只烧杯和其他别的烧杯有什么不同，为什么以前烧杯掉在地上全都无一例外地摔成碎片，唯独这只烧杯不但没被摔碎而且连裂痕都没有呢？

别涅迪克博士一时找不到答案，于是就把这只烧杯贴上标签，注明问题，保存起来。

有一天，别涅迪克博士无意中看了一篇报道，说市区有两辆客车相撞，多名乘客被车上的挡风玻璃碎片划伤，别涅迪克博士一下想到了那只不碎的烧杯。他找到烧杯，仔细地观察这只烧杯，发现这只烧杯的瓶壁上有一层薄薄的、透明的膜。他用小刀小心地取下来一点进行化验。结果找到了，这只烧杯曾盛过一种叫硝酸纤维的溶液，这种薄膜就是这种溶液蒸发留下的。于是别涅迪克博士想：如果这种溶液能用在汽车玻璃的生产中，不就可以避免发生类似的玻璃碎片划伤人的事件吗？别涅迪克博士为自己的想法欢欣鼓舞，不久这种产品真的投入生产并且大获全胜。别涅迪克博士也因为他的发明，获得了巨额的财富。

别涅迪克博士的发现告诉我们，机遇不是随时都有，但它却是青睐有准备的人、勤奋的人。

把握每一次机遇

一群年轻的乞丐被某位学者聘请做一个实验，学者向乞丐发放施舍物，告知他们可

以在以下三种施舍物中任选一种：100美元、一套西装和一盆蒲公英。

实验过程中，这位专家做了一个统计，结果显示：90%的乞丐要了100美元，9%的乞丐要了西装，只有1%的乞丐要了蒲公英。

三年后，这位专家调查实验结果。让他感到震惊的是，选择100美元的乞丐仍旧过着乞讨的生活，选择西装的乞丐在这座城市里做了蓝领或者白领，而选择一盆蒲公英的那个乞丐成了百万富翁。

通过这个简单的实验，我们可以收获很多东西，其中最重要的一点就是如何把握住机遇。首先，我们要知道什么是机遇；其次，怎样抓住机遇也是每个人必须关心的问题。

当一无所有的乞丐，面对一次突如其来、很可能改变他们命运的选择，这就是机遇。由此我们可以看到，机遇稍纵即逝，只有目光敏锐、勇敢果决者才能获得它，选择蒲公英最后成为富翁的乞丐就是这样的人。同样，机遇对任何人都是平等的，能不能抓住它，主动权在每个人手里，我们可以看到，它对穷困潦倒的乞丐同样公平。

对于那些能抓住机遇的人来说，是一次成功的选择，而错失机遇的人则是选择了错误的放弃

。无论怎样，机遇总是垂青那些有准备的人，只有这样的人才能分辨出什么是机遇，什么是陷阱。真正能成大事的人都具备一双善于发现机遇的眼睛，并且还有一颗执着探索的心灵。

当然，他们并不仅仅只拥有这些，因为仅有这些也还是不够的，他们显然还要具备另一种品质：学会处于最佳位置去迎接机遇，当机遇来临时充分发挥自己的才能。

把握机遇这种能力，需要我们在生活中慢慢培养。下面这些是个人必须关注的核心要素：

※诚实、守信的人能够在社会上获得越来越多的机遇；

※要善于与人相处、与人交流；

※要具备广泛的知识面和一定的表达能力；

※必须重视在社会上的独立生活能力。

任何努力，只要付出了总会有回报，这种回报就是人们所说的幸运或者机遇，不同的是这种幸运和机遇的降临，只是时间早晚的事。

适合的就是最好的(1)

【例1】

井里的青蛙向往大海，请求一只乌龟带它去看海。乌龟平生第一回当向导，欣然同意了。一龟一蛙离开了井，慢慢来到大海边。青蛙见到一望无际的大海，惊叹不已。它“呱呱”大叫着，急不可待地扎进大海的怀抱，却被一个浪头打回沙滩，措手不及喝了几口咸水，还被摔得晕头转向。

乌龟见状，忍不住哈哈大笑，它让青蛙趴在自己的背上，带着它游海。一蛙一龟漂浮在海面上，乐趣无穷，青蛙也逐渐适应了海水，能自己游一会儿了。就这样，它俩玩得很开心。过了一阵子，青蛙有些渴了，但喝不了又苦又咸的海水。它也有些饿了，却怎么也找不到一只它可以吃的虫子。青蛙想了想，对乌龟说：“大海的确很好，但以我的身体条件，不能适应海里的生活。最要命的是，这里没有我能吃的食物。看来，我还是回到我的井里去好，那里才是我的乐土。”

于是，青蛙向乌龟告别，回到了自己的井中，过着平安、快乐的生活。

无法区分的“好”“坏”

人总想找到那个最好的，可是，什么是最好的？在职业生活中，一个经常会让人碰到的问题是：每个人都想找到“好的工作”，但什么才是“好的工作”呢？它的内涵是不确定的。对于自己想要什么，自己最清楚，别人的意见并不是那么重要。然而，人们对所谓“好”的定义不同，这才有了盲目的攀比，期望自己所获得的名利能够“一步到位”；或者左顾右盼、挑三拣四，认为舒服又多金的美差总会出现。然而，一个人拥有一颗浮躁的心，又怎么能看到“路在脚下”呢？

“所谓好工作”，应该是“适合你的工作”，具体点说，应该是“能给你带来你想要的

东西的工作”。如果自己不清楚自己想要什么，那就永远也找不到好工作。

在选择职业时，要依据现实给予你的可能性，结合你的自身条件、兴趣特长及你的人

生发展方向来考虑。这样才能从实际出发，找到一份属于你的理想工作。

从心理学的角度讲，职业与兴趣，还有能力的结合，才是最佳的匹配。换言之，一个人择业如果能使其兴趣、爱好、能力、人格特质与所寻职业的要求协调一致，那就达到了“最优化”的状态。但是，在具体的日常生活中，人与人是不同的，职业的要求也是多种多样的，

很多人并不了解自己所处的状态，还没有真正将自己定位。很多大学毕业生在找工作的时

候一般都是比较盲目的，并没有真正找到真正适合自己的领域。

很多人认为在外企工作很好，但是具体好在哪里呢？在很华丽的写字楼里办公？出差可以住在五星级的酒店？毋庸置疑，每个人都爱面子，这才引出了相互攀比，即使在工作上也喜欢攀比，不管那是不是自己想要的。然而，这一切并不适合你，都是给别人看的。

无论是职业生活还是行为处事，都要明白适合自己、自己能够加以把握的才是最好的。如果某个想法、某种生活方式并不适合自己，或者某种解决问题的思路自己无法驾驭，那么再好的方式和思路都不应该成为你的选择。

认识到工作本身的意义

人生有三个阶段：一是为现实找一份工作；二是为现实选择一份自己愿意干的工作；三是为理想去做一些事情。所以，干一份工作与找一个职业有着本质的不同，前者只是为了打工赚钱，而后者则是为了完善自我，它需要最大限度地满足你的个人需求与梦想。如果你的兴趣就是你的工作，那你就是幸运之人。我们要在日常生活中不断地认识自我、规划自我，在事业成熟的同时也完善自我的人格，最终成为各方面完善的人。

适合的就是最好的(2)

每个人在择业前都可以先自测一下自己的气质特征、职业兴趣等自身的因素，同时要利用各种途径广泛收集求职的信息，看看自己究竟属于哪一种类型，找到自己的兴趣和职业的最佳匹配点，不要盲目地与他人进行横向和纵向的“攀比”。只有这样，才有可能得到一份“优差”，才能做得持久，做得愉悦，做得出类拔萃。

当然，找到匹配点也并非易事，这就好比两个相爱的人，找到对方不仅需要缘分，还需要时间，如果你有惊人的毅力和持久的耐心，就一定能够找到“好工作”。对于那些刚刚进入职场的年轻人来说，找工作的同时还要谨记一点：不要只是为钱而工作。

年轻的时候，不要太多地计较老板给你的薪水，而应该注意工作本身带给你的报酬－－培养自己的技能，增加自己的社会经验，提升自己的人格魅力，等等。仔细想想，在工作中收获的技能与经验相比，微薄的工资显得一点也不重要了。老板给你的是“金子”，而你在工作中所学的则是“点金术”。哪一个更加划算呢？

人在为钱工作，还是钱在为人工作？这个命题好像有点“鸡生蛋还是蛋生鸡”的味道。《穷爸爸，富爸爸》这本畅销书中有一段广为人知的话－－穷爸爸总是告诉孩子：“去上

大学，上了大学就可以找个稳定的好工作……”，而富爸爸则说：“让钱为你工作

，而不是你为钱工作！”

传统的金钱观念告诉人们，好好学习才能有好的工作，有了好的工作才能丰衣足食。于是，人们前赴后继地陷入一个怪圈：钱越多，越觉得不够用，甚至开始欠债了。其实，我们首先要了解金钱的规律，拼命地赚钱，脑袋却空空如也。有句话叫做：“你不理财，财不理你！”真正拥有财富不是会拼命挣钱，而是会精明地用钱，应该学会让钱为你工作，而不是你为钱工作！否则，你终生为钱而卖命，最后却连钱的影子都看不到。

※延伸阅读※

个人做出任何一个选择都应该是纵横坐标的综合－－保证它既现实又不失去选择的前景。我们仍以职业选择为例。正确的做法是，当一个人在寻找适合自己的工作之前，在了解、把握职业信息的同时，还应该对“自我”进行多层面的认识与调整。 这么做有助于我们了解自己所处的状态。那么，怎样才能认识到这一点呢？

我们可以以“知己”（个人的特质）为横坐标，以“知彼”（了解职业要求）为纵坐标。同时，将各种职能状态分为四种类型：职明我暗型、职我错位型、职暗我明型和职我匹配型。

●职明我暗型（难差）

这种类型的人常常表现得好高骛远、不切实际。在工作中，愿意做但做不好，胜任不了工作。结果工作得无奈、辛苦还没有成就感。这种情况下应该自我反省、自我认识，在挫折中成长。

●职我错位型（苦差）

他们的特点是身不由己、盲目择业、找不准工作，不愿意做也做不好工作。结果干得荒唐、不得要领、稀里糊涂。这样的情况下，应该积极思考，进行心理转型，重新定位职业方向。

●职暗我明型（闲差）

这是一种被动、消极、犹豫不决的状态。这样的人，了解自我但不了解职业要求，要么找不到工作，要么不能面对工作，不知道自己到底该干什么。结果干得平淡、得过且过、蹉跎岁月。这种情况下，个人应该消除惰性、开阔视野、积极寻求更有针对性的目标。

●职我匹配型（优差）

这种类型的人最好，他们的特点是积极主动、实事求是。他们找对了工作，积极投身于自己所喜欢的事业中。因此，干得如意、得心应手，达到了自我实现的需求。这样的人应该学会进一步自我规划、寻求支持，实现螺旋式成长。

有效的答案来自合格的提问(1)

【例1】

一位运动员夺得金牌后接受记者的采访。

记者问：“看到你赛后非常激动，是不是觉得获得这枚金牌很不容易？”

运动员答：“嗯，确实不容易”。

记者问：“人们都说你平时训练非常刻苦，是不是很想赢下这块金牌？”

接受采访的运动员答：“嗯，是。”

记者的这两个提问都属于“封闭式提问”，答案都被记者限定死了，被访对象只需表态“是”或“否”即可。最后，记者也只能从冠军嘴里问出了“嗯，确实不容易”和“嗯，是”。

这两个问题问与不问没有什么区别，观众并未因记者所问而从冠军那里获得更多信息。

使用开放式的提问

当你与人沟通的时候，是否注意到自己的提问方式或者提问内容了呢？人们经常在谈话开始的时候使用一种提问方式－－“开放式提问”，它是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松、不唐突，也比较得体。这种提问方式可以缩短双方心理和感情上的距离，但由于松散和自由，难以深挖。

既然存在开放式提问，那么自然会有与之相对应的封闭式提问。这种提问的答案具有唯一性，范围较小，有限制的特点。提问者一般会给回答者一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。

综合来看，这两种提问方式各有各的特点和作用。面对不同的对象、场合、话题，所采取的提问方式也要有所变化，否则你所得到的信息不过是一纸空谈，没有现实价值。我们来看一看下面的例子，相信你很快能够明白两种提问方式的用法和作用。

开放问题:

您能接受的羽绒服最高价格区间是多少？

(请填写)

封闭问题:

您能接受的羽绒服最高价格区间是多少？

A、100-150元 B、150-200元 C、200-300元

D、300元-500元 E、500元以上

任何有效的答案，都来自合格的提问。如果决策者根本不清楚一个问题的来龙去

脉，就提出一些模糊的、不正确的指令，那么执行者也只能勉强地给出一个解决方案－－这

绝对是一个无法令人满意的方案。虽然这是个比较特别的例子，但是我们已经感觉到，问对

问题其实是一件困难的事。

需要注意的是，提问不仅是工作生活中与人交流时必需具备的技能，事实上自我的提

问同样重要，它是你澄清自我思想的一个重要工作。

举个例子，当我们回忆某个问题时，不应在总结完之后提出一个封闭式问题：“我

是对的吗？”而应该提一个开放式问题：“我遗漏了些什么？”当需要别人认识到某一问题时，使用开放式的提问绝对要比把事情陈述一遍，然后问“你们赞同吗”要有效得多。

有效的答案来自合格的提问(2)

谈话开始之后，我们可以以“让我们探讨下列内容，大家可以提出不同看法”这样的陈述作为开端，把所有论据一一阐述之后，在得到最终的结论之前，还可以继续提问：“下面让我们考虑一下还有哪些重要的信息被我们遗漏了”等类似内容。这样的开放式提问能够启发听者更多的独立思考。

应该避免的问题

“总经理认为你应该解雇刘强，你认为呢？”

“我确定自己十分有把握接受这份新任务吗？”

“她穿的服装不适合在办公室工作，你说呢？”

这些问题属于引导性的问题，其中既有封闭式的也有开放式的。由于这类问题直接把回答导向一个所谓的正确答案，所以它们常常阻碍谈话中对问题的进一步发现甚至是解决。

引导性问题最有特点的变化形式是“话里有话”。在引导性的问题中，提问者的个人观点不是很明显，但是在“话里有话”的问题中，提问者的观点则十分清楚。比如：

“你难道不觉得老板的品味很差吗？”

“你为什么不赶紧跳槽呀？”

实际上，这些问句话里有话，不是真正的开放式提问。这种明显带有引导性的提问应尽量少用，因为它们有些时候会使回答者尴尬，也会引发一些不必要的事端。同时，也要尽量避免限制性的封闭式选择性问题，这样的问题局限了人的思维，影响了人对事物的客观判断。

比如，你所在的公司因为金融危机而深受影响，老板召集全体员工开会，所提出的

限制性的封闭式选择性问题类似于：

“如果找不到解决销售问题的有效方法，我们只能选择裁员或者破产。你们倾向于哪一种？

”

在这种情况下，提问者应该选择开放式的方式来提问，才能达到更好的效果：“让我们来考虑一下所有可行的方法来遏制住这种趋势”，或者更好一些的：“让我们仔细思考一下所有可能导致这一问题的原因”。这样一来，完全可以通过集思广益来解决老板担心的问题及这一问题在他心中造成的压力和紧迫感。

问对问题做对事

心理学研究证实，当我们处在一个迷茫或者艰难的情况下时，我们内心总是会对自我进行追问。也就是不断地问自己问题。这种问话深刻地影响着个人的选择和判断，个人正确、有技巧地向自己提问，是激发大脑思维的一个重要方式。

对个人来说，“我确切的想法是什么？”相对于“我的想法是什么？”来说，是个措辞更加得当的问题。对于后面的提问，我们会习惯性地产生一种简单的反应，我们会说：“我的想法就是这样……”或者“我所想的就是我现在所做的”，这样的回答并不能正确地导出问题、原因、结果等一个完整的思维活动，也无法让我们清晰地知道，我们是否存在可能的误区。

所以，正确地提问有助于得到一个正确的答案，包括你的自问。

“你认为这份工作在哪些方面对你很重要？”与“这份工作对你很重要吗？”对比来说，前者是一个更好的问题。因为后一个问题只会得到一些局限性的答案，比如“非常非常重要”、“十分重要”等泛泛的回答。

有效的答案来自合格的提问(3)

“为了减少员工迟到和早退的情况，公司能采取的所有可能的措施是什么？”和“公司怎么才能减少员工迟到和早退现象的发生？”相比较，“引起餐厅营业额下降的原因是什么?”和“为什么餐厅的营业额会下降？”相比较，前一个问题都比后一个问题会给对方更广阔的思考空间。

※延伸阅读※

向他人提问是一种获取信息的艺术，而向自己有意识地提问（内心的自问）则是对自己的思维进行重新审视的关键方式，是激发我们发现问题和方法的一个创造性举措。但无论是向他人提问，还是自问，下面这些共同的问题都是需要注意的。

●问题的简单性。

一个不自信的人，在与人谈话的时候，通常不敢注视对方的眼睛，说话也是结结巴巴，一举一动都会显示出他的不自信。说话不经过大脑的人会很容易地迷失在谈话中。这样的人开始一个问题之后，很容易进入“优雅漫谈”或不着边际的“讲演之旅”，绕了很久才回到原来的问题上。这不仅看上去很好笑，也会使听者昏昏欲睡。

所以，应该尽量避免这种情况的发生，必须保证所提问题的简单性，要言简意赅。

●问题的单一性。

“一次一个问题”是有效提问的黄金法则。假如提问者一次提出一个以上的问题，会使回答者感到迷惑，回答者就会有选择地挑一个问题回答，而没有回答的部分在后面的讨论中会被漏掉。

●提问的同时给出答案。

多数情况下，我们与他人的交流不过是简单地提出封闭式的、带有引导性及限制性选择的问题，并非真正意义上的对话。

和别人分享你的观点和经验，是有效谈话中非常重要的一个部分。当他人缺乏自信的时候，需要你用自己的经验进行引导和支持，用现实发生的成功案例去鼓励对方。试着给予不自信的人这样的小窍门：试着帮助他建立信心，提高他发现自己的潜能同时完善自己的思考能力。另外，要努力提出各种正确的开放式问题，这样所有的问题才会迎刃而解。

当别人向你询问的时候，你应该坦率地给出自己的观点或经验，并适当地提出一些开放性问题，这样更加有助于对方获得答案并得到获得答案的途径。同时，不要迫切地用自己的观点或经验直接影响对方，而是应该首先多了解对方的观点和经验，之后再给出自己的观点或经验（对方提问在先）。

成功就是敲打同一个地方(1)

【例1】

西晋杰出的文学家左思写的《三都赋》，以气势磅礴、文笔流畅、精彩传神而著称。曾一度使中国历史上出现“洛阳纸贵”的情景，可见其在当时社会上的影响。

左思写《三都赋》穷尽了他十年时间，而这背后的故事更令人折服深思。左思家境贫寒，长相丑陋，从小智商低下，比较愚昧，笨得出奇。写字、操琴、弹奏，样样都学不好。因此他的父亲对人说：“这孩子天性迟愚。”左思听了父亲的话后，决心苦下功夫学习。

左思一面虚心向名家学习求教，一面坚持写作，用了一年的时间写出了一篇《齐都赋》。后来他家迁到洛阳。此时三国已灭亡，他就决心写一篇关于蜀都(成都)、吴都(建邺)、魏都(

邺城)的《三都赋》。为了能有全面的知识，他广泛阅读前人的有关著述，走访民间进行调

查取证，甚至放弃做大官的机会，只当一名秘书郎，以便扩大和丰富见闻。

当时有一位才华横溢、文章盖世、颇有名气的江南名士陆机，也在洛阳，他也想写一篇《三都赋》。听说左思想写《三都赋》后，他拍手大笑左思，并写信给弟弟陆云，讥讽左思写出来的赋只能作酒桌上的笑料。

面对陆机的讥讽嘲笑，左思没有气馁，更没有反击，只是发奋学习，广泛收集资料。凡

是地名、山川、河流，他都要一一对照地图核实；风俗、人情、歌谣、舞蹈等，一定要出言有据。他往往长夜不眠，苦苦构思，反复推敲。家里的厅室、庭院、厕所里，处处放有笔、墨、纸，只要头脑里闪出一句精彩的字句，他就立即记下来。经过十年的不懈努力，左思终于写成了《三都赋》。不但一般人读了为之赞叹，就是当年讥讽他的陆机读后，也心悦诚服，大为赞赏，并自叹不如地说：“如果我写《三都赋》，肯定不如他。”

拒绝平庸，激发欲望

只要一个人没有智力障碍，那他就一定拥有一项或几项特长和强项。只要人们在自己特长的领域发挥并坚持下去，就一定能获得成功。这是人类科学研究的一项重大发现。如果你满足于一日三餐的平庸生活，不想创造一片属于自己的天空，不想改变你目前的现状，不想摆脱目前的困境，那么谁也拿你没办法。所以，强烈的出人头地的欲望是你干成大事业的力量源泉和出发点，是其他任何东西都无法替代的。

人因选择而伟大。如果民营企业家刘永好当年不放弃教书，就不会有今天的希望集团。有人问一位白手起家的成功人士怎样才能成功，这位成功者说:“选择你最感兴趣、最能发挥你特长的项目，然后在这一行争做前三名。”因此，对我们个人来说，下面的道理就简单而深刻：

●选择你的强项作为终生奋斗的事业；

●保证你从事的行业使你兴奋，并愿意为之付出；

●打消顾虑，勇敢面对困难；

●相信自己可以成就大事业；

●从基层做起，逐步煅炼自己，逐渐发展自己。

自信是人类所有素质中最重要的素质。一个不相信自己能成功的人是绝对不能成功的。信心就是力量，决心就是成功。普天之下，大智大勇的人毕竟是少数。自信、自强、自立可以使一个普通人成为一个非凡的人。

成功就是敲打同一个地方(2)

确定目标，一心一意

对于那些目标明确、精力集中而又全力以赴的人来说，成功其实很简单，就是用自己持之以恒的信念和勇气，一锤又一锤地敲打同一个地方，直到实现自己的愿望。有一次，一位白手起家创业的成功人士受邀到某大学为毕业生做演讲，当有人问他怎样才能成功时，他说:“只要胸中有一个大目标，然后有一个好的计划，然后做好你每天该做的事，一心一意地坚持下去，成功便会随之而来，奇迹便会自然出现。”

我们在确定目标的时候，针对目标本身一定要牢记以下几点：

●确定切实可行的具体目标；

●大目标与大任务要分解，然后分阶段、分地域完成；

●对你的目标一心一意，始终如一。

确定目标的同时，我们还需要具备两个前提：一是准确的眼光，二是果断的行动力。确定目标的眼光就是对事物发展趋势的准确预测与把握。一个错误的目标势必会引导出一个错误的方向，而决定目标是否正确的眼光则是一个人能否成功的关键。当我们通过正确的判断和分析确定目标之后，就要开始脚踏实地地行动了。行动决定一切。不管你多么才智过人，不去行动就不会有结果。

在行动的过程中，我们首先不要打无准备、无把握之仗；其次要多谋善断，瞅准时机，大胆迈出深思熟虑后的第一步；行动的过程中要一心一意，先想再做，边想边做，做后继续思考。

不断积累增强实力

一个有智谋的人并不能代替一个有实力的实干家，智谋可保证一时的胜利，但最终的胜利还是要靠实力。每个人在职业生涯的初期实力都会很薄弱，所以必须学会运用智谋和各种有利条件，在创新、出奇的同时，勤奋工作，诚信合作，不断积累，增强实力，才能真正地煅炼自己，使自己成为一个优秀、成功的人士。

真正的成功是在不断进步中保持快乐与进取的精神。快乐和进取是我们通向成功道路的两张通行证，缺一不可。当一个人取得阶段性成功后，庆祝之前首先要对过去所犯的错误进行反思。当然，也不能够忘记对阶段性成功进行庆祝，这会让你在接下来的创业之路上保持快乐的心情。热烈拥抱成功，充分享受生活的同时，不断地学习，不断地充实、完善自我－－这就是通向成功的法宝。

“胜不骄，败不馁”是每一个人都应该终身铭记的信条。人生有阶段性的成功，就会有

阶段性的失败，一生有太多难以预料之事，当不幸事件、突发事件发生时，我们应该沉着冷

静，坦然面对，接受不可避免的事实，专注事业，坚持到底。

不是所有的方向都要坚持(1)

【例1】

一天，师徒二人走在路上，徒弟发现前方有一块大石头，就皱着眉头停在石头前面。

师父问他：“为什么不走了？”

徒弟苦着脸说：“这块石头挡住了我的路，我走不下去了，怎么办？”

师父说：“路这么宽，你怎么不绕过去呢？改变一下方向，就能到达你想去的地方。”

徒弟回答道：“不，我不想绕，我就想从这块石头前穿过去！”

师父问：“可能做到吗？”

徒弟说：“我知道很难，但我就是要穿过去，我就是要打倒这块大石头，我要战胜它！”

徒弟经过多次尝试，一次又一次地失败了。

最后徒弟很痛苦地说：“我连这块石头都不能战胜，那我怎么能实现我的伟大理想？”

师父说：“你盲目地坚持，你要知道有时坚持不如放弃。”

选择一个方向

在职业生活中，你会经常见到这样的人，他们不安于“没有前途”的现状，希望通过不停的迁徙找到自己的方向，可不管是内因还是外因，他们总是找不到职业的归属感。在经过了一次又一次的短暂停留后，他们的下一站究竟在哪里呢？

在工作中也有许多让我们感到茫然无措的事－－心中的目标还在，却迷失了前行的方向。怎么面对这种情况？我们需要静下心来分析自己，了解环境，做到知己知彼之后，再选择一个正确的方向。

我们以求职为例。排除一些客观原因，频繁跳槽或找不到工作，以及对工作缺乏定性的人多数没有明确的职业发展规划，更没有明确的递升的职业发展通道，使得他们在庞大的市场信息面前处于被动的被企业选择的状态。

做事要先有方向，找准了方向，才有可能做对事情。工作中迷失了方向，首先要弄清楚主观原因，分析自己为什么会困惑。很多时候，我们困惑是因为我们想问题的方向出现了偏差，这完全是因为我们思维定势导致的；也有的时候是因为我们的信念不足，自己的心理状态处在摇摆不定之中。这可能都是造成我们不安和困惑的内在因素。碰到这种情况，最有效的办法就是让自己的内心沉静下来，仔细地反思自己的选择，观察自己的内心状态，找到问题的根源。通过反思和观察，如果你确信方向是正确的，那你就应该排除顾忌，坚持下去，否则就应该运用科学的方法和思维方式，对自己选择的方向进行再定位。

坚持一个目标并付诸行动

你的目标是成为一流的职业人士吗？你要化腐朽为神奇吗？你希望自己及身边的亲人朋友过上更高品质的生活吗？你想学会领导和管理，学会怎样实现成功，学会有序地进步吗？

坚持一个目标需要智慧和信念，以及付诸于行动的毅力和勇气。

大多数成功人士从不分心，他们紧紧盯住远大的目标。因为他们明白：设定目标是成功的基石。这一点尤其值得我们去学习和关注。事业的成功，一方面必须制定实在、清楚，并且具有挑战性的短、中及长期目标，另一方面必须为实现理想中的目标，制定出明确、详细

的阶段性目标和计划，并严格按照计划实施和控制。在这个过程中，要经常问自己：我的目标是什么？要实现目标我还要做些什么？我是否每天都在接近自己的目标？如果你拥有一个令人怦然心动的目标及实现该目标的计划，那么就一定能够激发成长的念头，从而采取进一步的行动。

不是所有的方向都要坚持(2)

成功目标：

未来三年里，我一定要成为一名成功学者，我一定要成为一名技术经理人，我一定要成为一名投资人；未来十年里，我一定要成为杰出的成功学家，我要成为杰出的职业经理人，我一定要成为杰出的投资家。

你的目标是什么？计划用几年去实现它或它们呢？

人要“立长志”，切莫“常立志”。“立长志”就好比在人生海洋中立了一个航标，不管走到哪里，中间干了别的什么事，顺利或不顺利，都是顺着这个航标前行的。许多成功的人都是乐观主义的人。乐观来自哪儿呢？主要是一个信念，看到未来理想实现时的光芒。

柳传志说，“联想为什么能做大？因为志存高远。”只有这样，想到才能做到，如果想都不敢想，又怎么去实现？抱负远大的人格魅力，完全可以转换成一种突破困境的人格力量。

坚持一点希望，坚持一个目标，坚持一份理想。这对我们每个人来说，都是非常重要的。而有了目标，就要行动，只有行动才能实现这个目标。要经常为自己部门进一步的工作进行前瞻性的规划，仔细地规划自己的工作和未来，我们的目标就容易实现－－目标、计划、行动、全面评估和改进构成我们持续进步、全面走向成功的必然之路。

目标管理：

就你的目标与上司达成一致意见，明确好的工作表现是怎样的，用不超过250字描述你的每个目标，并且写在一张纸上，反复读你的目标，每次用大约一分钟的时间，每天不时地用一分钟时间审视自己的表现，看看自己的行为是否与目标一致。

专注于你渴望实现的生活理想，在内心会产生一幅理想的画面：心理学称之为“自我意象”，一幅精神蓝图，它会自然而然地指示你什么时候该做什么以及怎么做。你对这幅精神蓝图描绘得越清晰，你的力量就越大。这是因为，这幅精神蓝图会产生强大的信念，因为它是如此的清晰，所以你知道接下来该怎样去追求。

理想的实现有三个基本的步骤，它们分别是真诚的渴望、自信的预期、执著的追求－－这一切都可以通过你对理想生活的精神蓝图来实现。描绘它，然后为之努力。

如果你的内心确实存在一幅理想生活的蓝图，你就应该强化它。然后，按着这个画面描绘的目标约束自己，高度自律，随时自我反省。当你这样做的时候，自我约束、自律、反省的品质会引导你把自己的人生像导弹一样发射到高处。同时也会让你懂得牺牲自己，学会勇敢地放弃和选择，保证我们在正确的方向上行进，并抛弃不相关的杂念，无所畏惧，一往无前。

【例2】

作家班赛尔·欧文说过一段令人印象深刻的话：“在其位的时候，总觉得什么都不能舍弃，一旦真的舍弃了，却发现没有什么是不能舍弃的。”

班赛尔·欧文曾经担任过杂志社的主编，并且翻译过许多知名畅销书，但他却在40多岁的巅峰时期选择做一个人职业自由人，重新思考人生。40岁那一年，欧文从人事经理被提拔为总经理。三年后，他把自己“开除”了，从堂堂的总经理主动变为没有一点实权的顾问。形势大好的人生阶段，欧文却急流勇退，按照他的说法就是：选择人生中的转进。

欧文为什么会舍弃代表着财富、地位、事业和身份象征的“总经理”头衔呢？原来，短暂的三年时间里，欧文经历了感触颇深的总经理生涯，让他有了诸多的无可奈何与不得而为。尽管他的工作看似光鲜，很多人都在巴结和谄媚，但是他每天都从早忙到晚，疲于奔命，忙于应付，除此之外，他没有任何快乐的感觉。他开始全面地打量自己，思考什么才是最重要的事情。终于，欧文选择了回到原点，他同时选择了轻松和快乐，舍弃了让他不快乐的职位和虚荣。

不是所有的方向都要坚持(3)

辞职之后，欧文没有了司机和汽车，应酬也减少了许多。此时的欧文忽然发现时间是那么的充裕，人生有太多太多值得去做的事情还没有来得及尝试。他将全部的精力用于写作，抒发他多年来在广告领域的观察和心得。

欧文在写作方面颇具天赋，多年的职场经历也为他积累了大量的写作素材。如今的班赛尔·欧文已经是某家知名杂志社的专栏作家了，期间他还完成了两本管理学著作，他适时地选择和放弃让自己迎来了人生的第二次辉煌！

过分的执着是资源浪费

我们都有过很多梦想，但不是每个梦想都能够实现的，当满怀的希望落空时，生活也似乎变得灰暗了。为什么会这样？你必须坚信一点，如果有什么是客观上不能实现的，那一定是你在选择方向时出了偏差，而不是你的能力。你必须跳出思维的定势，更新方向，更新起点。

“变则通”是一句古训，因时而变是一种人生智慧。生活中很多的痛苦和失败恰恰是因为缺少了这种智慧，而过分地执着于客观上不可能的事物之中。必须意识到，过份地执着于一个不可能实现的梦想，对于人生是一种沉重的负担，一种负面的影响，甚至是一种伤害。要懂得放弃，正如盛开的鲜花为了结出自己的果实，就必须放弃自己美丽的容颜；要想拥有星光灿烂的夜空，就得放弃白昼；要想拥有浪漫的雨中漫步，就要放弃自己可爱的阳光。放弃了过高的奢望，放弃了不可能实现的梦想，脚踏实地，才能活得真实从容，并拥有超脱的智慧。

从另一个方面来说，放弃一种不利的追求，才能开始一个新的追求。该执着时执着，该放弃时放弃。要衡量清楚，苦苦追求一个不可能实现的目标，既是一种不必要的牺牲，也是资源的浪费。

追踪要点1：怎样进行客户信息分析(1)

你对你的客户足够了解么？不用急着回答，先看看下面的这些问题，你能不能答得出来。

◆ 你的客户的姓名、职务、住址、家庭情况，他下班之后是喜欢交际应酬还是休闲娱乐？

◆ 你的客户打算花多少钱在需要采购的项目上？

◆ 客户采购项目的发起人是谁?决定购买时，谁说了算？

◆ 客户决定购买需要经过什么样的决策流程？

◆ 客户计划采购的时间是什么时候？

◆ 你有没有竞争对手?相比之下，孰优孰劣？

类似的问题可以列出上百个，如果你不能准确地回答，那最好不要成天坐在办公室等客户按你给他的联系方式回话，抓紧时间去搜集客户资料吧，然后认真地分析一下，重新制定出更切合实际的销售计划。

公司要发展壮大，提升销售业绩，必须不断搜集信息，开发新客户。那么面对庞大的国内外市场，应该怎样进行分析和梳理呢？进行地区分析，在特定区域内寻找企业的潜在客户。

【小案例】

某水处理剂生产公司想要开拓新的市场区域，于是请来了咨询公司。咨询公司带来了一幅中国地图，把该公司所有的客户都在图上标了出来，以了解公司客户的密度。公司老总看完图后说：“大家看，华中地区实在是太拥挤了，东北地区的客户寥寥无几，华南和新疆地区完全是空的。”然后，大家开始讨论下一步的扩展计划。

你可以通过企业名录、企业黄页了解这个区域的行业结构和企业状况，以及潜在客户的相关信息，进而选定潜在客户。

进行行业分析，利用客户所在行业的相关数据和信息，分行业发掘潜在客户。

进行特定线索分析，按地域相似性、经济水平相似性、消费能力相似性、消费习惯相似性、产品用途和使用条件相似性，确定潜在客户。

进行地毯式梳理，可以采用直投邮件、电子邮件、电话等方式，像“撒网”一样，把产品信息直接传递给潜在客户。

追踪要点1：怎样进行客户信息分析(2)

【小案例】

销售主管吴辰去拜访一位老客户，讨论后续项目时，双方很快将焦点集中到了价格环节，该客户此前已经与吴辰的公司合作了两三年，每次的项目金额都超过百万，因此，客户希望吴辰可以给打个折，吴辰觉得应该给予一定的照顾，但他没有权限，只能跟客户说需要向公司老总请示。

吴辰将写好的折扣申请报告交给了公司老总。老总边看边皱眉，说：“这个客户并不是公司的VIP客户，我们不能给他八折”。吴辰一脸疑惑说：“客户给公司贡献了如此多的利润，怎么还不算VIP呢？”老总解释道：“这个客户确实给公司做出了很大贡献，但是他的项目难度大、周期长，人力成本和时间成本投入高，而且经常拖延付款，我们实际的利润已经非常低了，要是再给他折扣的话，我们就要赔钱了。”

20%的大客户给公司带来了80%的收入，他们对于公司来说是至关重要的客户群，因此更要对他们进行详细的分析，排除像上面案例中的那种“大客户”。

你需要建立大客户信息档案，记录大客户的基本信息、销售业绩（如总金额、占销售额的比重和同期增减情况等）、销售潜力、排名、行业或区域影响力和主要应对措施，从而判定该客户的重要程度，并据此对客户进行规划，调整接触策略和销售政策。

你所建立的客户数据库，不应该只涉及大客户，而应该覆盖公司整个客户群，并且应该保证客户信息完整、准确，并及时更新。客户信息登记卡可参照表2-1填写。

表2-1客户信息登记卡（见书本）

客户信息分析的内容不能仅仅局限于客户姓名、交易额等基本信息，还应该包括以下要点。

客户来源分析，包括客户来源分布分析和客户来源分布比率分析。

客户来源分布分析是根据目标客户范围的大小和特点进行客户地区划分。如将国内市场划分为华北、华东、华中等客户区，中小公司则可以根据省份、城市划分客户区。需要分析客户经营规模、采购规模、行业性质和企业性质，以及每个区域不同年度的客户数量等。

客户来源分布比率分析的对象可以是区域销售额比率、区域客户比率、客户规模比率、客户性质比率和客户行业比率，应将其绘制成饼形图或柱形图。

◆ 区域销售额比率主要通过不同区域的销售额增减，判断区域销售状况和需要采取的应对措施。

◆ 区域客户比率主要用于分析区域内客户的数量、销售额及比例。

◆ 客户规模比率主要用于分析大、中、小型客户的数量、销售额及比例。

◆ 客户性质比率主要用于分析不同性质客户的数量、销售额及比例。

◆ 客户行业比率主要用于分析不同行业客户的数量、销售额及比例。

客户销售业绩分析包括所有客户销售业绩分析和极端情况分析。

◆ 所有客户销售业绩分析需要详细记录客户名称、所采购的产品、不同年份销售业绩（数量、金额、销售比例、同期增减情况）、销售额排名等信息，进而对销售业绩做出评价，确定需要采取的措施。

◆ 极端情况分析需要列出业绩总量排名、销售增长和业绩下滑比较靠前的客户，并记录其销售额、排名变化情况和需要采取的应对措施。

客户经营状况分析，通过直接询问客户某些非敏感信息（经营方向、服务特色等），观察客户公司厂容厂貌、生产气氛等外在表现，收集客户的公共信息（媒体对客户的宣传、行业内相关资料、企业发布的广告）等，对客户的经营方向、市场战略、生产规模、资本实力、人员素质、设备、技术、管理能力、销售能力、企业成长性、获利能力、偿债能力、经营管理能力、财务安全性等状况或动向做出判断。

客户信誉分析，了解客户资金和资产、投资融资、信用限度、经营者、业务人员、销售能力、盈利能力、稳定性、发展性、客户质量、交易愿望、货品周转、同业评价、银行评价、本公司信用历史等信息。

信用调查可以通过金融机构、专业资信调查机构、客户或行业组织调查或业务员与客户交流进行。

追踪要点2：怎样通过电话追踪客户(1)

电话销售既经济又节省时间。在短时间内，电话销售比面对面销售能接触更多的客户。当然，这要求销售人员必须具备基本的交流能力和较高的电话沟通技巧，以实现对客户的追踪，甚至达成交易。

那么，第一次给客户打电话，你该注意些什么呢？

【小案例】

销售人员：蒲总，您好！我叫陈尉迟，××公司的，我们公司专门从事销售方面研究工作。今天打电话给您，是想向您请教一个问题，蒲总，请问贵公司销售产品是不是都采用销售人员推销呢？

客户：是啊，怎么了？

销售人员：您觉得销售人员的业务水平高低是不是对销售业绩有很大影响？

客户：当然。

销售人员：蒲总，贵公司有多少名销售人员呢?

客户：三十几个。

销售人员：看来蒲总手下有很多精兵强将啊。我们公司的培训大部分都是针对销售人员的，您公司是不是也经常举办销售培训呢？

客户：以前培训过，现在正想找时间集训呢，你先把资料发过来我看看吧。

销售人员：好的，蒲总，我马上发给您。

客户：我叫办公室收一下。

销售人员：那就不耽误您时间了，祝您工作顺利！再见，蒲总。

这里只是举了一个与客户首次通话比较成功的例子。在现实中有些人平时说话一点问题都没有，可一旦拿起电话，不是语无伦次，就是结结巴巴。其实给客户打电话没那么困难，只要做好以下工作就可以了。

◆ 资料准备：客户名称、客户公司资料、本公司资料、产品资料。

◆ 问候客户：用客户职务称呼对方，保持热情、礼貌、自信。

◆ 自我介绍：个人姓名和职务、公司名称等。

◆ 业务介绍：通过简短而有效的业务介绍，强化客户兴趣。

◆ 约见面谈：最好在第一次通话中确定面谈的时间和地点。

◆ 投递资料：递送相关资料，让客户有一个基本的了解。

与客户通过第一次电话，把资料发给客户后，很少有客户会主动联系销售人员，有些客户因为工作忙等原因甚至不会阅读你的资料。

【小案例】

销售人员：蒲总，您好！上次我们通过电话，我还给您传真过资料。

客户：你是谁？

销售人员：我是××公司的业务员陈尉迟，月初的时候我给您打过电话。蒲总，上次的资料您看了吗？

客户：上次？好像你没打过电话给我吧?我马上要开会，就这样吧。

销售人员：……

客户同样有很多工作、事务需要处理，不会一天24小时守在电话旁等你的电话。如果你想继续联系客户，千万别等客户已经把你忘得差不多的时候才打电话，你必须在上一次通电话之后的一两天内主动联系他，因为时间越短，客户越可能记住你。

追踪要点2：怎样通过电话追踪客户(2)

【小案例】

销售人员：蒲总，您好！我是昨天打电话给您的陈尉迟。请问您收到资料了吗？

客户：收到了。

销售人员：蒲总，您觉得怎么样？

客户：还不错，挺适合我们公司的。

销售人员：谢谢您的认可。您看有什么需要我们帮忙的吗？

客户：你们的培训是怎么做的？

销售人员：蒲总，我们可以根据您的要求采取内训或外训方式。内训就是我们派培训师到您公司给员工上课。外训就是您派员工到我们的培训中心学习。

客户：内训就行了。

销售人员：内训是每天5000元。

客户：那么贵啊，我们就30个员工。

销售人员：是的。蒲总，您说的有道理，不过我觉得如果通过培训能够让您公司的业绩提高一到两倍，您一定认为花这个钱是值得的，您说是吧？

客户：你能保证？

销售人员：我不敢保证所有的公司都能做到，但至少有50%接受过我们培训的客户都做到了。

客户：我考虑一下吧。

销售人员：明天是周末，祝您周末愉快!我下周一上午再给您打电话好吧?再见，蒲总。

“一回生两回熟”，第二次与客户通话，应该像面对已经认识很久的朋友一般问候客户，同时确认第一次电话沟通中涉及的内容，进而确认客户的需求，并认真、如实回答客户关于产品方面的咨询，表示或证明你所提供的产品能够满足客户的需求。

【小案例】

销售人员：上午好，蒲总。我是××公司的陈尉迟。

客户：你好。

销售人员：那件事您觉得怎么样啊？

客户：关于培训这件事，我交代给秦经理了，你和他联系吧，好吧?

销售人员：好的，谢谢蒲总。请问秦经理怎么联系？

客户：134××××××××

销售人员：是134××××××××吗，蒲总？

客户：对。

销售人员：谢谢，蒲总。我一定把跟秦经理谈的结果随时汇报给您。再次感谢，祝您工作顺利!

经过前几次的电话联络，双方已经有些熟悉，你可以用相对轻松的语气和客户交流，以免给客户造成一种压迫感。此时你应该已经掌握了客户的基本信息，不要在客户不方便的时候给他打电话，回访的密度也不要太高。在通话中，你应该和客户确定以下事项。

◆ 客户是否决定购买产品。

◆ 客户所要求购买的产品细节。

◆ 货款及款项支付方式。

◆ 相关联络责任人及联系方式。

◆ 与产品相关的事项。

◆ 将确定的相关事项做详细记录。

销售不是把产品卖出去就完事了，你还需要进行进一步追踪，包括采用产品交易后的售后服务跟踪、节日回访等。

【小案例】

销售人员：您好，蒲总，我是××公司的陈尉迟，好久没有给您打电话了，首先祝您春节愉快，身体健康，工作顺利!

客户：谢谢，也祝你工作顺利!

销售人员：谢谢蒲总。您觉得通过这次培训，对您公司的员工有什么影响吗？

客户：挺好的，这半年的业绩明显比上半年增加了50%。

销售人员：恭喜啊，蒲总。这次员工又有红包发了。

客户：哈哈，还多亏你啊。

销售人员：您客气了。对了，蒲总，我们下个月十号准备举办客户交流活动，已经邀请了国内很多参加过培训的知名公司老总参加，您如果有时间的话，希望能赏光参加。

客户：下个月十号啊，我看一下……应该没问题。

销售人员：好的，蒲总，那我们下个月十号见。再次祝您工作顺利!

在跟踪回访过程中，你需要注意以下内容。

◆ 对客户表示问候、感谢。

◆ 了解客户产品使用情况，解答客户关于产品使用的有关问题。

◆ 向客户反馈一些近期的产品信息，了解客户是否有新的产品需求。

◆ 如果公司组织客户俱乐部，应及时通知客户，并确定客户是否参加。

另外，在整个电话追踪的过程中，你还可以使用一些比较有效的辅助工具，比如手机短信（向客户表示关心、问候、通知重要信息）、电子邮件（向客户介绍产品，让客户有一个直观的印象）等。

追踪要点3：怎样向客户传递产品信息(1)

一个陌生人会在完全不了解你的情况下和你无话不谈吗？会的几率是万分之一。同样，如果你不能有效向客户传递产品信息，你就只能望“客”兴叹了。

客户希望知道什么呢？不外乎以下几点。

◆ 你有什么产品。

◆ 你的产品有哪些其他类似产品没有的特点。

◆ 对他来说，买了你的产品有什么好处。

◆ 你的产品有没有售后服务。

◆ 你的产品是否取得方便，使用安全。

◆ 他是否买得起你的产品。

那么，你向客户传递产品信息，就可以从上面的几个方面入手。

介绍你的产品。你应该要求自己成为专家型销售人员，要做到“三懂”，即懂产品、懂市场、懂销售。你必须充分了解自己所推销的产品，清楚自己产品的市场定位，才能让你的说辞有说服力。

推介你的产品。让客户选择你的产品，必须创造机会让客户了解你有什么产品，你的产品是否是客户需要的。

【小案例】

销售员小程开始接触客户时，先给客户寄资料，一连寄了两个月，但从来没有打过一次电话。两个月后，他打电话给客户，也只是问一下客户是否收到了资料。客户逐渐对小程产生了好感，但一直没有机会合作。后来，客户调离了公司，调离的时候将小程介绍给了继任者。很快，小程与那个公司的继任者就签订了几百万的生意。

推介产品的方式有很多，比如网站宣传、发送传真、投递资料、发送电子邮件、发送手机信息等。很多时候，销售行为半途而废的原因之一就是你没有坚持到底，没有使用能够获取客户信任的有效方法。

分析你的产品的独特价值和核心卖点。产品的价值在于能够提供给客户效用，如果只能让客户买回去“供”起来，客户一定悔之不及。

小故事

一只猫非常饿，主人说：“猫咪，我这儿有100元钱，可以买很多鱼。”猫没有任何反应。主人接着说：“猫咪，我这儿有100块钱，能买很多鱼，可以大吃一顿。”话刚说完，这只猫就扑向了那100块钱。

对于猫来说，100块钱没有任何实际意义，只有告诉它能够换来鱼大吃一顿，才能让它产生兴趣。这就是说，产品的价值才能让客户决定是不是应该购买，而不是你天花乱坠的描述。

告知你的服务。除了产品带给客户的直接效用，你提供给客户的各种服务也会在很大程度上影响着客户的决定。

追踪要点3：怎样向客户传递产品信息(2)

【小案例】

小张来到电脑城，想买一款自己早就相中的笔记本电脑，转了半天发现知名品牌IBM也有类似功能的电脑，但是价格却高了100块钱。小张有些犹豫了。销售人员说：“你看中的那款笔记本电脑确实不错，尤其是屏幕和音效，是很多牌子不能比的，但在本市没有维修中心，在全国也只有几个服务中心，而IBM的售后服务很有保障，视频效果也相当不错，质量也有保证，还可以用于商用，一举两得。”小张权衡再三，觉得他说的有道理，就买了一款IBM笔记本电脑。

试想，如果小张买的笔记本电脑突然“罢工”，却苦于无法及时修理，该是什么心情?对于客户来说，买产品是为了用，必然关注产品的相关服务，在向客户传递产品信息时，必须给客户吃这颗“定心丸”，免去客户的后顾之忧。那么，你应该提供哪些售后服务承诺呢？

◆ 质量保证。所提供的产品符合相关质量认证，同时提供详细的产品技术资料，如产品使用说明书、产品合格证等。

◆ 安装保证。保证在规定的时间内，按照合同规定提供产品，并负责安装。

◆ 保修承诺。做出产品保质期、保修期承诺，对在保修期内出现的产品问题，提供免费维修或更换服务。

◆ 技术培训。负责产品的使用操作和简单维护培训。

◆ 验收保证。免费送货、安装、调试，介绍使用方法和简单维护方法之后，按合同规定办理验收手续。

◆ 响应时间。承诺客户接到报修后的响应和修复期限，如果无法修复，要么提供代用设备，要么无偿更换。

◆ 服务体系保证。提供售后服务电话、电子邮件、服务中心地址等，按时上门进行专业的保养及维护；故障维修按照时间规定；售后定期回访等。

让客户找得到。有了好的产品、好的服务，并不意味者就能做好销售。现在的人们喜欢选择最直接的方式，因此当客户需要了解这方面信息的时候，必须能够及时找到。

积极客观地评价你的产品。在与客户沟通的过程中，产品是销售人员与客户共同关注和谈论的焦点，对于客户来说，在一定程度上受销售人员对产品本身描述的影响。因此，销售人员不能夸大其辞，甚至瞒天过海。在介绍自己推销的产品时，需要注意以下几点。

◆ 不能夸大产品功效和优势欺骗客户，不要无中生有。

◆ 不要使用太多客户可能听不懂的专业术语。

◆ 根据客户的实际需求展开介绍，尽量深入客户的内心，让客户感觉到他的需求就是你工作的重心。

◆ 注意观察客户的反应，发现客户对介绍不感兴趣时，马上停止。

◆ 对于客户指出的产品确实存在的缺点，不要隐瞒，也不要置之不理，不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势。

追踪要点4：怎样确定吸引客户的销售诉求(1)

请思考一个问题，在以往成功的销售案例中，你觉得你是凭借什么吸引客户的？如果你答不出来，可以先来看这样一个小案例。

【小案例】

销售人员：阿姨，您好!

客户：你们这儿有没有省电的冰箱啊？我家的冰箱太费电了。

销售人员：阿姨，您请过来看看这款冰箱。这款冰箱最大的特点就是省电，它每天的用电量只有0.35度，差不多3天才用1度电。

客户：是啊，我家的冰箱1天就用1度电。

销售人员：啊？跟这款冰箱比，那可真是有点费电了。现在电费是4毛8，用这款冰箱，1天就可以省3毛钱，1个月就可以省9块钱，1年下来省100多块呢。这款冰箱采用了最优化的省电设计，用了最好的压缩机、制冷剂，所以它的输入功率小，才70瓦，相当于一个电灯泡，所以才这么省电。

客户：哦，我再看看别的。

销售人员：阿姨，这款冰箱卖得特别好，您看这是我们的销售记录，很多人都是冲着省电买的，前些天都差点脱销。假如合适的话，我就帮你试一下。

简单地分析一下，案例中的销售人员在向客户推荐冰箱的过程中用到了图2-1中的四种方法，也就是FABE销售法。

图2-1FABE销售法（见书本）

◆ F－－Features，代表特征，是产品的特质、特性等最基本的功能，以及产品满足需要的方式，需要尽可能详细地列出来。

◆ A－－Advantages，代表优点，是由产品特征所产生的优点，需要列出比较优势，向客户证明购买的理由。

◆ B－－Benefits，代表利益，是由于产品优点带给客户的利益、好处，以激发客户的购买欲望，但产品的利益必须与客户需要的利益相匹配。

◆ E－－Evidence，代表证据，包括技术报告、客户来信、销售业绩、新闻报道、照片等，用于证明产品效用的真实性、可见性。

回到刚刚提到的问题，你是不是在向客户推荐产品的时候，也不经意地使用了FABE销售法来吸引客户呢？

简单地说，FABE销售法就是找出客户最感兴趣的各种特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出其他客户使用产品、新闻媒体报道产品的证据，证实该产品的确能够实现这些利益。FABE销售法是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并形成吸引客户的销售诉求点的过程。

首先，进行产品特征描述。每一件产品都应该有其自己独特的功能，否则就没有存在的意义。向客户推荐一件产品，不能只讲到它的外部特征层面，还需要进一步说明产品的特性，比如某个机器的内部控制系统功能较少，这样就不容易损坏，寿命更长，而且容易操作。

追踪要点4：怎样确定吸引客户的销售诉求(2)

【小案例】

一个推销员上门去推销化妆品，敲开门，在必要的礼仪寒暄之后，她说明了来意。对方似乎也挺感兴趣，仔细地查看，看见化妆品包装上有“果酸”字样，就问推销员是什么意思，有什么作用。这个推销员一听就懵了，吞吞吐吐说不出个所以然来，推销的结果就可想而知了。

进行产品特征描述，要求销售人员必须充分了解自己的产品，不能一问三不知，而且必须深刻挖掘产品的潜质，找到竞争对手和其他推销人员忽略的或没有想到的特性，给客户一个“情理之中，意料之外”的感觉，那么接下来的工作就相对容易了。

其次，进行产品优点对比。列出舍你其谁的理由，向客户证明：我的产品比别的同类产品好，所以你应该买我的。

【小案例】

A家电公司推销员小胡，主要销售大件家电产品，每次客户要货，他都亲自将货送到客户家里，并按客户的要求放到指定的位置。只要有客户告知需要维修，小胡都会及时赶到，迅速修理好。B家电公司的推销员小蔡，同样也送货上门，但每次都是把货送到门口甚至楼下就不管了，让客户自己搬上去，客户要求上门维修，他也迟迟不愿照面，三催四请之后才去，还修理不到位，修好的电器没两天就又开始出现毛病了。凑巧他们两人的客户相互认识，有一次聊天的时候，话题就扯到家电上，小蔡的客户一听小胡客户的介绍，感叹万分。从此以后，小蔡的客户每次有亲戚朋友需要购买电器时，都会把他们介绍给小胡。

如果你要客户选择你的产品，就必须说明你的产品优势，比如上面例子中小胡的优质服务，就是获得更多客户的强大法宝。

如何说明产品的优势呢？很简单，你要从最直接、最明显的优势深入到间接、隐性的优势例如更管用、更高档、更便捷、更保险，然后是提高生活质量、生命周期量、环保……最后不要忘了通过一些证据证明你的优势，而不是空口说白话。

第三，进行产品利益分析。问问你自己，你购买洗衣机是为了购买它的“转动”功能吗？肯定不是，你是要用自动洗衣解放你的双手，提高生活效率。推销产品也是如此，你要提供给客户的不是机器里面用的什么油，不是护肤品用的什么材料的瓶子，而是通过购买、使用产品，能够给客户带来多少价值，帮客户解决什么问题，让客户有多大改变。

【小案例】

某公司推出了一款小儿茶，是一种治疗小儿夜寐不安、消化不良、不思饮食、代谢不畅的药品。推出广告中说，小孩子喝了这种茶，消化好，晚上睡得香，家长自然能够悠闲、轻松、舒适地喝自己的茶了。

这种对于产品利益的阐释，正好与家长的诉求相互衔接，必然能够引起客户的兴趣。当然，你不能只是口头上证明你的产品有多么优越，你需要更进一步告知客户如何通过自己的产品获得实实在在的利益。

最后，进行产品证据说明。“是骡子是马，牵出来溜溜”，为了让客户信服，你最好提供技术参数、报刊文章、成功案例、荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况等证据，证明你所描述的产品特性、优势和利益，并保证证据的客观性、权威性、可靠性和可证实性。

追踪要点5：怎样通过有效联系建立客户友谊(1)

先来看一个小故事，看看你是否也遇到过类似情况。

【小案例】

销售人员：您好，陈经理，我是天悦公司的……

客户：怎么又是你，你有完没完?我不是说不要打电话了么！

销售人员：陈经理，是这样的，我……

客户：再打我投诉你们公司了！

销售人员：……（那边电话已经挂断了）

销售人员有什么错呢?他是在完成自己的工作，履行自己的岗位职责。然而这样的情况时有发生，到底是为什么？在经历了各种各样的推销电话骚扰之后，很多人会形成一种条件反射：一听到推销电话，就立即找借口拒绝。如果遇到了类似的问题，也许你应该考虑做些微调了。

尽管很多人对电话推销处处设防，但不可否认在日常的客户沟通中，电话仍是最有效、最直接、最常用的方式之一。通过电话联系客户，与客户建立良好的互信关系，需要有一定耐心，要多给客户一点时间，多打一两次，让客户对你多一点了解，成功率才会相对提高。有些人第一次打电话给客户时总是胆怯，即便是老销售人员有时候也会如此，那么第一次打电话给客户，应该说什么呢？

【小案例】

销售人员：早上好，徐经理！我是××公司的×××，有件事想麻烦您一下。

客户：请说。

销售人员：我有一个好消息要告诉您。

客户：哦？什么好消息？

销售人员：这个好消息就是明年贵公司的销售业绩可能提高20%。

客户：什么意思？

销售人员：在说之前，我希望您能回答我几个问题，行吗？

客户：请说。

销售人员：您作为销售经理，一定最关心怎样提高销售业绩。

客户：不错。

销售人员：那么，请问，徐经理，销售业绩是由谁创造出来的呢？

客户：当然是销售人员啊。

销售人员：的确！那么销售技巧对销售人员来说是不是很关键呢？

客户：当然。

销售人员：我也很赞同您的观点，那么我想您一定非常关注怎样提高销售人员的销售技巧，对吗？

客户：对。

销售人员：徐经理，非常感谢您能配合我回答这些问题，我觉得贵公司有您这样有责任心的领导，真是很幸运。徐经理，我今天不再耽误您的时间了，最后我想免费为您提供一些有助于提高销售技巧的相关资料，我相信一定能够帮得上您，以后如果有需要我帮忙的时候，请徐经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢。

追踪要点5：怎样通过有效联系建立客户友谊(2)

第一次打电话给客户，千万不要发憷，你一紧张，就可能就会吓走一位潜在客户。

你需要注意以下几点。

◆ 做简单的自我介绍。

◆ 告知打电话给客户的原因。

◆ 告知能够给客户带来什么益处。

◆ 询问客户相关问题，求得客户参与。

◆ 对客户的回答、观点等予以肯定。

◆ 控制谈话进程。

◆ 提及客户姓名，用职务称呼客户。

◆ 不断引起客户的兴趣。

◆ 赞美或感谢客户。

◆ 始终保持冷静、礼貌和微笑。

你给客户打的几次电话，间隔时间不要过长，也不要咄咄相逼。你可以在上一次通话的结尾处为下一次打电话做些铺垫，那么下一次打电话就有了切入点。

相比固定电话，手机短信更为方便，不受时间、地点的限制。手机短信具有直达性，能够跳过前台人员的盘问直接到达客户。当双方接触到一定阶段时使用手机短信，客户会觉得你是个细心的人，值得信赖。发给客户的短信可以根据客户类型，结合各种节日、促销及公司需要等，设计具有差异化和针对性的内容，可涵盖品牌宣传、产品宣传、促销宣传和亲情沟通等多个方面，同时要注意以下内容。

◆ 在做产品宣传和促销时，尽量使用亲切的词语，隐藏商业目的。

◆ 维护感情，如拜年短信、祝贺短信。

◆ 掌握发送频率，不要引起客户反感。

◆ 男女有别，对男性客户可发一些较理性的词句，对女性客户可发一些美容、保养、烹调、幼儿教育等方面的短信内容。

在E时代，电子邮件成了与客户沟通必不可少的重要工具之一，它比打电话更迅速，同样也能起到避开接线人员的作用。

很多销售人员也给客户发邮件，可最后邮件总是被客户当做垃圾给“蔽”掉了。为什么呢？是因为你每次发给客户的邮件都是一样的，客户怎么会感兴趣呢？那么怎样给客户发邮件才能比较有效呢？

◆ 最好用公司注册的国际性网站邮箱，如Yahoo、Hotmail等。

◆ 准备营销信函，做自我介绍，简介你产品的卖点，阐述怎样提供这些价值，或提供相关材料证明你产品的价值。别忘了在每封信里，都要加上你完整的联系信息、订购信息。

追踪要点5：怎样通过有效联系建立客户友谊(3)

◆ 你还可以通过电子邮件，提供相关的信息，如重大新闻、流行音乐、Flash动画等，和客户进行非业务交流，表明你的目的不是单纯的买卖行为。

以前贺卡特别流行，每到节假日大家都会忙着四处挑选美丽、精致的卡片，然后在后面写上祝福的话，很虔诚地送给对方。不要认为这种方法已经被快节奏的生活遗忘了，说不定别人都不用的方法，你用了可能反而会收到意想不到的效果。

【小案例】

汽车销售大王乔·吉拉德在介绍自己的成功经验时，谈到一个细节：每逢节假日，他都要向他的老客户派发几万张问候卡片，风雨无阻，如果自己忙不过来，就雇几个人来帮忙。他说他要告诉他的客户，他始终是他们的朋友，始终记挂着他们。

可不要小看一张卡片，它代表了你始终惦记着客户。在使用卡片的时候，你最好使用印有公司名称的卡片，写祝福语最好亲力亲为，而且最好能够根据客户确定具体的问候方式和问候内容，以表示你的诚意。为了感动客户，这点时间你应该是不会吝啬的吧?

有些销售人员更喜欢使用一些更现代的即时通话工具QQ、MSN等在线聊天，这种方式能够实现实时互动，但最好是在下班之后，毕竟这种方式比较耗时间。

你还可以给客户写亲笔信，这一般适宜在签订协议之后进行，既方便又便宜。不要觉得这种方法老土、过时，很可能最原始的方式反而最能打动客户。不过要注意，每一封信都不要千篇一律，你应该发自内心，表达你的真实想法，或者感谢客户，或者向客户表示问候，这样才能让客户感觉到你的真诚，愿意与你长期交往。

追踪要点6：怎样确定最佳的销售时机(1)

【小案例】

微软公司之所以能成为全球最赚钱的企业之一，原因在于比尔·盖茨抓住了一次机会。那一年，IBM决定进军个人计算机市场，需要一套良好的操作系统。比尔·盖茨紧紧抓住这个机会，找到了一套当时并不流行的DOS操作系统，买下了版权，改良后建立了MSDOS操作系统，成为IBM个人计算机初期的操作系统。微软公司从此扶摇直上。

面对激烈的市场竞争，对企业来说什么最重要，一定是瞄准时机，先机制胜。对销售人员来说，同样要把握销售时机。在最佳的销售时机向客户推销，获得成功的几率要大很多。

【小案例】

刘先生经常与客户应酬，客户搭车的时候，他觉得自己的富康车已经不足以体现公司的形象了，因此希望换一部。有一天，朋友告诉他有一家专卖店刚刚开业，正在做促销。刘先生忙过去看，大概计算了一下，比平时买要便宜两三万，于是迅速将奥迪车买回了家。

如果公司设立的分公司、销售处正式营业，一定要把握住这个绝好的销售机会。对于销售公司来说，在开业之前已经积累了一定的客户资源、调查了客户的购买需求，能够在短时间内吸引目标客户的眼球，通过良好的示范性销售行为，让潜在客户了解购买公司产品的各种有利之处；对于有一定需求的客户来说，新设立的分公司、销售处，必然在产品价格上能够打一定的折扣，而且售后服务也比较有保障，买了也放心。

一些商家为搞促销而没有好的创意而头疼，又怕不搞促销被客户遗忘。实际上，节假日做好促销活动并不难。

◆ 首先，多一些促销创意，不要总是打折、赠送、返现金，一成不变，应该给客户更多的选择。

◆ 其次，产品、服务、价格等营销要素全方位配合，不要价格降了，服务也跟着打折，让客户产生被欺骗的感觉。

◆ 第三，不要仅凭主观和销售意见反馈就敲定促销方案，要注意促销成本和客户的接受程度。

◆ 必须能够给客户看得到的实惠，例如搞有奖销售。

在种种销售途径中，有一种方式是可遇不可求的事件营销，就是通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响的人物或事件，吸引社会大众的兴趣与关注，以提高公司或产品的知名度，树立品牌形象，并最终促成产品销售。

【小案例】

一家小型网站为了提高访问量，捏造台风“圣帕”正面袭击该城市造成多人遇难来进行炒作：今年第九号超强台风“圣帕”袭击本市，死亡人数已经增至20人，69人失踪，其中一家网络公司63人集体失踪；据最新统计，造成直接经济损失已经增至37亿元人民币……为了增加新闻的可信度，该网站还贴上了公司的部分集体照作为遇难者照片，其中遇难者还包括幕后捏造者自己。

事件营销是一朵带刺的玫瑰，做好了能使公司加倍盈利，做不好则只能收利甚微，甚至适得其反。做好事件营销应注意以下几项内容。

追踪要点6：怎样确定最佳的销售时机(2)

◆ 寻找产品与事件的相关性。事件营销必须找到产品与热点事件的衔接点，不能生拉硬拽，不能脱离产品本身的诉求点。

◆ “有创意才够味”。寻求新的创意，做别人没做过的，说别人没说过的。步人后尘，拾人牙慧，很难给客户留下深刻印象。

◆ 让公众参与事件。人们总是对和自己无关的事情淡然处之，提高事件公众的参与度能拉近产品与客户的距离，树立良好形象。

还有一种销售机会是销售人员最喜欢的，那就是客户上门选购。这种机会可不是天天都有的，一旦出现，就不能错过。

【小案例】

曹先生带着买车的现金来到专卖店，等着销售代表办理手续。那位销售代表正在接待另外一位年轻客户。销售代表跑过来与曹先生打了招呼，请他再等一下。可是一等就是一个小时，曹先生渐渐不耐烦起来，决定去另外一家专卖店买。走到门口时，正好遇上送客户出门的销售代表。销售代表一边忙不迭地道歉，一边将客户请回座位。

曹先生问：“你刚才接待的是什么人?”销售代表说是一位来看车的顾客。曹先生问：“他要买车吗?”销售代表说：“不。他很喜欢车，是个汽车发烧友。”曹先生眉一皱：“那你接待了他一个小时，放着我这拎着钱的客户不管，去接待根本没谱的客户。你也真会做销售!要不是看你人不错，我就去别的专卖店了，你知道吗？”销售代表说：“我们对每位客户都要热情，而且他也是我的潜在客户啊!”

一个客户直接上门，表明他已经进入了购买阶段，只需要因势利导，向客户推荐他所需要的产品就行了。千万不要像上面的销售代表一样，忽略这种客户，反而去关注根本没有能力或诚意购买产品的客户，因为那样你不仅会让到嘴里的“肥肉”再掉出去，而且还可能失去一位朋友。