《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药

随着时间的推移，我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱增。换句话说，每年都会有质的飞跃和新的突破。

如果你正在阅读本书，或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列书。对此，我深表感谢。而也正因为此，我深感压力。

《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没有电子邮件，还没有互联网，而手机通话每分钟50美分。

时移世易。《销售圣经》亦是如此。

这已经是3.0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。不用担心，我并没有忽略乐趣的一面。事实上，这种乐趣不但没有减少而且还有所增加。该版本中有众多描述销售职业及其现实的漫画。这些漫画由著名漫画家兰迪·格拉斯伯根提供，看后让人忍俊不禁。

书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时运用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。

之所以推出新版的《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并将其用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用它！

“这绝不可能”

同大多数销售一样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年春，一篇介绍我和我的销售技巧的文章在《夏洛特观察者报》发表。这也让我的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于是，我赶忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。

“我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说道。可他们不但拒绝了我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过在是你们这儿绝不可能。”

当天早上，一个小时之后，我同《夏洛特商报》达成协议，他们为我开设了一个有关销售技巧的每周专栏。我称之为《销售动能》。

下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可能”而已。

大家好。我是杰弗里·吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。

对我来说，销售交易额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近30年。在这期间，我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。

1992年3月23日，《销售动能》开始在《夏洛特商报》刊登文章。该专栏很快便红极一时，并被推广到达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿和其他诸多城市。

我的好友和支持者、《夏洛特商报》的出版人、普利策奖的获得者马克·埃斯里奇表示，刊登《销售动能》是他在1992年所做的最有力的营销决策。哇，真不可思议！

从那时起，电话便开始从全国各地打来，而且每天都响个不停。报社希望出版这个专栏。读者感谢我帮助他们做成生意。我有发现有的销售员将我每周的专栏文章贴在办公室的墙上；有的将这些专栏文章复印下来，相互传阅，并寄给其他城市的朋友和同事；有的在销售会议上学习这些专栏文章。

我的女儿斯特西在夏洛特买了一辆新车。那家代理商的每一个人都在读我的文章。所以，当她走到结款台结账时（独自一人），他们说：“我们准备给你今年最优惠的价格，我们可不想让你老爸写我们的负面新闻。”

从我第一天写文章开始，我就知道将来我会出一本书。这是自然而然的事情。我的良师兼益友泰·博伊德也曾这样建议过我。对销售员来说，鼓励是非常重要的。我感谢他的鼓励。我感谢你的鼓励。

我的写作素材都源于我自己的亲身经历。我有40年的销售从业经验，其中包括16年的咨询经验。我已经听过了数千个小时的录音带、磁带和CD。我读过了所有我能够找到的销售资料。在时间允许的情况下，我从未错过任何一个销售研讨会。我的使命就是寓学于教，寓教于学。我希望每天都能够学到新的知识。

我还会继续撰写我的每周专栏，继续为你提供信息，以帮助你实现更多的销售。我知道你当前所面临的问题。我知道你的工作有多么辛苦。我知道有时候你也会心灰意冷。我会帮助你。

我从1993年8月开始筹划本书的第一版。先是在办公室度过了无数个加班之夜，后又转战北卡罗来纳的毕契山和南卡罗来纳的希尔顿黑德岛，各奋战一周，最终完稿。当然，我还要感谢我的苹果电脑，感谢一向吹毛求疵的编辑、朋友罗德·史密斯，感谢我的宠物猫莉托。在我看来，撰写本书不过是轻而易举的事情。虽然花费了700个工时，但我仍这么认为。

摆在你面前的就是新版的《销售圣经》，这是由我的合作伙伴、至交杰西卡·麦克道格尔负责编辑的。虽然本书增加了很多新内容，但仍完整地保留了它一贯的传统。

感谢你成为我的顾客。

我希望这本书能够让你和我一样取得成功。

那么，这对你来说又意味着什么呢？

你获得的奖励将是实现你对销售生涯所抱的最高目标。

你获得的奖励将是你作为一流销售员所获得的认可。

你获得的奖励将是一种自信和作为最佳销售员的个人满足感。

你获得的奖励将是更多的销售。

我设计本书，旨在为你在日常销售任务的各个层面提供帮助，为你在现实世界中遇到的情况和问题提供现实的、有效的解决方案。这是一个实用的参考、一种资源、一本圣经。

在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：

我认为自己的销售如何？

我每天会如何锻炼自己的技巧？

我会花费多少时间去学习新的销售技巧？

我每天会将多少新的想法付诸行动？

我对于成功有多大的渴望和投入？

销售是一项纪律，但这并不是军事意义上的纪律（要么服从命令，要么去剥土豆），而是一种对成功的自我奉献，而这种成功只有在遵守纪律的情况下才能够实现。它的控制力来自于内部本身，而非外部的规则和法律。纪律是一种乐趣，而非一件苦差事。

纪律贯穿于每天的始终，专注于你想要获得的东西，不懈努力直到达成目标为止。

我不想让人听起来像是布道，但宗教中的纪律确实与此最为相似。如果你每天都能够做到祈祷或冥想，那就是一种纪律，一种仪式，你需要在销售中成功，。

你会在销售中创造自己的奇迹。

作为销售员，你是商业世界中最重要的人物。

成交之前，一切为零。

因为你销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以行政人员能够拿到薪水，所以财务部能够买得起新的计算机系统。

销售甚至发生在你去银行贷款或增加你的信贷额度时，你必须把自己的偿付能力出售给银行家或供应商。

漫画：

永远都会有销售发生。

不是你把“是”卖给了顾客，就是顾客把“不是”卖给了你。

使用本书的8.5种方法

销售员需要持续不断地寻求新方法。

销售员需要持久的动力之源。

销售员需要及时的解答。

销售员期望做成更多的生意……就在今天。

销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做三场推介、发五封信件、被拒绝六次、做成一笔生意。一天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答。他们需要《销售圣经》。

《销售圣经》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天你做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。

《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。

它们植根于我的实际经验之中，因为我做过，所以我知道该如何去做。这是简单而又实用的解决方案。在你所处的销售环境中，它们也同样有效。

它们会给你带来实实在在的帮助，一试便知。

如何使用本书并从中获益：

1、作为一种资源。用来拓展和强化你在销售流程和日常销售挑战中的知识和专长。

2、作为每日课程。成为自我完善过程中的一部分。

3、作为研讨会材料。把自己培养成专业销售人士。

4、作为会议指导。大多数章节的长度正好适合在销售培训或自由研讨会上作为教材。

5、用来解决问题。在举手无措和需要答案时求得帮助。

6、用来准备销售。以便在竞争中赢得优势。

7、用来达成销售。解决方案和答案尽在书中。

8、用于战斗最激烈之时。让本书陪伴你的每一个销售工作日，当你尝到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留言三次而那位炙手可热的潜在顾客仍未回电时，你用得上它。

8.5 让你的收入翻倍。很多销售员都富有才华，但却没有得到充分的发挥。我可以让你的收入翻倍。我会告诉你如何去做，而你只需实践即可。你能够创造使收入翻倍所需的纪律吗？

漫画：“我赢得了销售研讨会的门票对号奖。这是一个永远指向金钱的罗盘。”

一种充分利用本书的好方法：在阅读本书时，准备一支黄色标记笔和一支红色圆珠笔。看到适合自己的知识时就用黄色笔标出，然后再用红色笔在页边空白处写下你的想法、行动计划和意见。

一种充分学习本书的好方法：要想取得利益最大化，那就即时利用你所获得的信息。在潜在客户或顾客身上运用你所学的知识。而一旦运用这些知识，你便掌握了这些知识。每个工作日掌握一种新方法，那一年下来就是220个，五年就是1000多个。这可不是一个小数目！

把本书带在你的身边，作为一种资源，作为一种参考。利用午饭时间读上一章，并和同事交流探讨。但最重要的是：用它来实现销售，大量的销售。

销售的精神。在每一章的开始，我都会用一段引言来概括本章的精神及内容。在《销售圣经》中，精神扮演着重要的角色。精神蕴涵于信息之中，被传递、吸收和运用。每一节都是独立的，但又与其他节紧密相连，并相互作用。每一节都反映整体，但又都是整体不可或缺的一部分。

阅读《创世纪》中的“记事贴－－你的成功之路”一节。使用这种方法，按部就班地学习本书。这将是一个很好的实践，并将确保你获得最大的利益。

为你每天的阅读设定一个目标。为你所学知识并付诸实践设定一个特定目标。设定目标改进你的心态，设定目标获得职业乐趣，设定目标实现大笔销售。

免费小贴士……想进一步强化本书所包含的理念和策略？我已经创建了一套教学抽认卡，你可以在外出推销、出席人脉拓展活动或参加交易会时带上这些卡片，以备不时之需。这些卡片可以强化销售的各项原则，帮助你熟练掌握销售流程。要想打印这些抽认卡，请登陆www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“FLASHCARD”即可。

旧式销售方法已经有些不太管用了

休闲装和喇叭裤已经过时了。如今，人们仍然衣着在身，但着装风格却已经发生变化。销售也是一样，在这个时代，你必须改变自己的销售方式，否则你将难以收回成本，更不要奢谈实现自己的目标和梦想了。

20世纪90年代的经济衰退迫使销售流程发生了变化，而这种变化则让商界自此永远受益。要想成为成功的专业销售人士，你必须能够向同一个人销售两次。或者，向那些愿意把你推荐给其他客户的人销售。

新方法包含旧方法的精髓。你仍须掌握每一项技巧，只是要以不同的方式运用：一种友好的方式，一种诚挚的方式，一种强调服务第一、销售第二的方式。我最不能容忍有关“销售是一门艺术”的说法。这简直是胡扯！销售是一门科学。它是一系列条件反射式的可重复的词、句与理念，它可以驱使潜在顾客进行购买。如同科学一样，它也需要通过实验来决定最具可操作性的方法。

游戏的新规则非常简单，而你今天就可以运用它们。

你所面临的挑战并不仅仅是如何运用它们，而且还在于如何掌握它们。以下是7.5个值得深思的新规则，而在以后的章节中类似的规则还有数百个。

1、以顾客希望、需要和理解的方式去说话（推销），而不是只顾自己喜欢的方式。

2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息。

3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户。而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里·吉默特打个电话，向他解释一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户，他们也会这样做吗？你又怎么能够保证做到这一点？

5、建立共同基础。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。

6、赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。

7、享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。笑是默许的表现，而默许则会带来合同。

7.5、永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调。要学会这门科学并把它转化为艺术。

上述原则与书中其他数百个规则、方针、策略和理念一样，都是有关销售和人们为何购买的科学。你所面临的挑战就是每天学习并运用它们，在自己的真实世界中取得成功。

如果你每天阅读本书中的一节并将所学的知识付诸实践，那么在不到6个月的时间内你将学完100多节，并获得超过1050种理念。

想找到一种最理想、最简单，且屡试不爽的销售方法吗？读一下《格林童话》。你不会卖给每一个人，但肯定会比你现在卖得多，而且是多得多。的确存在一种简单的方法，而且非常有趣。

在阅读《销售圣经》时，获取新的知识并每天用于实践，再从实践经验中学习、总结，这样你就会成为销售专家。如果你不按照这种方法去做，那么销售仍将是一个谜。你或许不会失败，但你也不会成功，至少不会像你所希望的那样成功。

销售中既有乐趣可言，亦有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时才能够得到。

要想在销售领域获得成功，你必须要清楚销售并非只有一种方式，而是有数千种方式。从每个人身上学到一点，把所学到知识同你的经验结合起来，再融入自己的个性，那么你就会形成自己的风格。

从事销售与学习销售40年之后，我发现了一个绝对称得上是真理的定律：最好的销售员都是那些拥有最佳心态，具有最丰富产品知识，且能够提供最优质服务的人。

我已经理解了什么是销售以及如何做销售。而这种理解源自成功与不成功的销售，源自被贸然挂断的推销电话，源自与财富500强总裁达成的交易。我的目标就是与你分享这种理解，以便于你实现更大的、更多的销售。

写在记事贴上的目标直到看到你恶心为止，然后你就会开始去实现它们。

记事贴——你的成功之路

目标：我希望获得成功。

挑战：说起来容易做起来难。

想法：成功意味着实现目标。

错误的想法：很多人惧怕成功。

事实：人们并不惧怕成功，他们只是不知如何去做。

方法：买一本记事贴，这会让你踏上成功之路。

你有多个希望实现的目标，但这些目标并没有在你看得见的地方。它们可能躺在抽屉里的一张纸上，或时不时地从你的脑海中闪过，然后又湮没在拖延、托辞和自责的黑洞中。

我有一种方法可以解决这一问题。想要实现自己的目标？以下是你所忽略的但却有助于取得成功的必备工具：

记事贴；卧室镜子；浴室镜子；笔。

以下是已经证明行之有效的方法：

1、写下大的目标：在3X3大小的黄色记事贴条上用简短的话写下你的主要目标（获得业务资金；赢得年度销售员奖；新客户：瓦乔维亚银行）。

2、写下小的目标：在三张记事贴条上用简短的话写下你的次要目标（每天花15分钟阅读有关心态的书；阅读戴尔·卡内基的书；收拾办公桌；组装新壁橱）。

3、把它们放在你的眼前：把记事贴条粘在浴室镜子上，这是一个你每天早晚都必看的地方。

4、每次看到时都大声念出来。看着它们，然后大声念上两遍。

5、一直看着它，谈论它，并直到你开始行动为止。你要看到直到自己恶心为止，然后你就会去开始行动－－为实现目标而采取的行动－－并实现它们。

6、每天看到它们，每天你都会去思考如何实现它们。一旦开始行动，记事贴条就会让你思考：“要实现目标，我今天必须做哪些事情？”记事贴条促使你行动，促使你实现目标。

把目标贴在浴室中，你每天至少会被提醒两次。你会下意识地催促自己积极行动起来，否则心里就会总感觉不舒坦。只有通过行动才能够实现目标。

当你爬上山顶，也就是当你实现自己所追求的目标时，有一句话就会涌向心头。大声喊出来－－我做到了！（那种感觉简直是美妙极了。）6.5、每天重温你的成功。下面是最精彩的部分－－在目标实现之后，把记事贴条从浴室镜子上取下来，然后骄傲地把它贴在卧室镜子上。现在，每天当你照着镜子，看看“我今天看起来怎么样”时，你都会看到自己的成功。

这不仅会给你一种美妙的感觉，而且还会让你为成功的一天定下基调。每天早上第一件事情就是看着已经成功实现的目标，回忆一下当时的美妙感觉，然后想一想自己是怎么做到的。更重要的是，这还会激励你不断地去追求更多的成功。

这一计划非常简单。

这一计划行之有效。

结果会改变你的心态。

结果会改变你的生活。

结果会改变你对自己获取成功能力的看法。

当你的卧室镜子上被贴满记事贴条的一天，你将有足够的钱去买一面更大的镜子，以及一座更大的房子去安装这面镜子。

让记事贴成为实现目标的开始。你也想拥有一本记事贴作为自己的开始吗？为感谢你的支持和阅读，我将非常高兴地赠送你一本记事贴。请写信到以下地址索取：Buy Gitomer， 310 Arlington Ave.， Loft 329， Charlotte， NC 28203。信中请附一美元邮资。

39.5条销售成功的规则（1）

人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。

在1960年的时候，我有一次在球场上遇到了一名大学篮球教练，于是便向他请教有关打球的秘诀。他拿起球来走到篮下，然后一个轻松上篮。“看见了吗？”他闷声说道，“99%的比赛都赢在这样的投篮上。不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他是在糊弄我，而直到20年之后我才意识到，这是我所上过的最好的一堂销售课。将注意力放在最基本的原则上，99%的销售都是这样做成的。

你必须为自己的成功（或失败）负责。销售生涯中的成功亦是如此。要想获得成功，你就必须要采取积极主动的策略。而在这一过程中，避免失败是极其重要的一环。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。

以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质。这其中有多少适合你？有多少指导原则是你真正在遵循的？如果你真的想在销售中获得成功，我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方。反复阅读并实践直到这些原则成为你的生活方式。

1、树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路。如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。

2、相信自己。如果连你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你？你掌握着销售中最重要的工具：你的大脑。

3、设定并实现目标。制定计划。确定并实现特定的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。目标是指引你走向成功的路线图。

4、学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习：阅读、听录音带、参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。

5、了解并满足顾客的需求。向潜在顾客提问并听取他们的意见，了解他们的真正需求。切忌主观臆断。

6、通过销售帮助顾客。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助顾客而非佣金作为销售目的。

7、建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样对待别人。如果你了解客户并致力于他们的最大利益，那么你所得到的将远超过佣金。

8、相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，顾客会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己都不相信自己的产品，那么潜在客户自然也不会相信。

9、做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好：销售资料、销售工具、开篇辞、问题、陈述和解答。你的创造性准备将决定你的销售结果。

10、真诚。如果你是真心提供帮助，顾客会看得见，反之亦然。

11、确认购买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。

12、约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售有关的事情。

13、看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公司、对你的产品都会产生积极的效果。

14、建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在顾客及其公司，尽早树立购买者信心。不要等到推销时再抱佛脚。

15、使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具。让你的工作充满乐趣。笑是一种默许。让你的潜在顾客笑起来。

16、掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品如何能够使顾客受益。对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显得信心十足。

17、销售的是产品的效益而非产品的特性。顾客对产品的工作原理并不感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们。

39.5条销售成功的规则（2）

18、讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。

19、一旦允诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法弥补的灾难。如果你经常犯类似的错误，那么你将变得声名狼藉。

20、不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说，那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性让自己脱颖而出，而不是一味地贬低他们。

21、使用证明资料。忠诚的客户是最好的证人，他们的推荐是最好的证明。

22、留意购买信号。潜在顾客在准备购买时通常都会告诉你。如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。

23、预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。

24、了解什么是真正的拒绝。顾客并不总是说实话；一开始，他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。

25、克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且还是对形势的了解。倾听潜在顾客的意见，并找出解决方案。你必须营造一个信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从顾客说“不”开始的。

26、推销。虽然听起来过于简单，但它确实有效。

27、问完最后一个问题，请马上闭嘴。这是销售的第一原则。

28、如果没能达成销售，那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。如果你没有当面确定下一次的约见，那么再次拜访将变得异常困难。确保每次拜访时都能取得切实的成效。

29、跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要约见客户5至10次才能完成一笔交易，那么千万要促成第10次会见。

30、重新定义拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件。

31、预见变化并从容应对。销售经常发生变化：产品的变化、策略的变化、市场的变化。顺变化而为则会成功，逆变化而动则会失败。

32、遵循规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用于你吗？再仔细想一想。打破规则，你会被炒鱿鱼。

33、与他人（同事和顾客）融洽相处。销售永远都不是一个人的事情。与你的同事组成团队，与你的顾客成为伙伴。

34、勤奋带来好运。仔细观察一下你眼中的幸运儿。这种幸运都是他们或他们家中的某一个人通过多年的努力创造出来的。你同样也可以做到。

35、不要因自己的错误（或责任）而指责他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准，而执行则是回报（不是钱，钱只是完美执行的副产品）。

36、勇于坚持。你是否会因一个“不”字而不再去做任何努力？你是否会把“不”当作一种挑战而非拒绝？你能否在做成生意之前的5至10次约见中始终保持一贯的耐心？如果你能，那就表明你已经开始明白坚持的力量。

37、在数字中寻找成功的公式。计算一次销售所需引导、电话、拜访、提议、约见、演示和跟进的次数，然后按照公式去做。

38、充满激情。全力以赴做到最好。

39、让别人记住你。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印象。在你走后他们会说什么？你总会给人留下印象：好与不好的印象，积极与消极的印象；你可以选择给别人留下什么样的印象，而且要为这种印象负责。

39.5、享受乐趣。这是最重要的一点。做你喜欢做的事，成功的几率会更大。享受你所做的事，同样也会给别人带去欢乐。要知道，快乐是可以传染的。

如果不遵循这39.5条规则，那么你将注定走向失败，虽然这是一个缓慢的过程。你也许不会一败涂地，因为失败也分不同等级。

以下是4.5个级别，而你属于哪个等级呢？

1、没有尽自己最大的努力。

2、没有掌握销售的科学。

3、没有承担责任。

4、没有达到定额或实现预定的目标。

4.5、没有树立积极的心态。

成功是由获胜经验所带来的业绩水平和自信。失败并不是对局面失去控制，而是缺少执行力。世界上并没有彻头彻尾的失败。

齐格·金克拉说过：“失败只不过是一个事件，并不代表一个人。”文斯·隆巴迪说得更好：“没有为胜利做准备的意愿，那么胜利将遥不可及。”

奥运会百米冠军在10秒内就取得了成功。10秒虽然短暂，但为了准备这一比赛他又跑了多久？你也有同样的成功意愿吗？我希望你有。

销售成功的公式……啊哈

这是我所找到的对销售成功行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。

先分开来说：

心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变化。

幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效生活和成功销售生涯的一种看法。它是你的幽默感和你发现并创造幽默的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我喜欢和你说话”、“你总是让我笑”、或者“你让我一天都很开心”。这就是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话。这是一剂良药，一剂销售良药。

行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确的目标。每天都有一个已经安排好的日程。打最后一个电话。沿着自己的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力的让你自己都感到自豪。

三者合而为一将让你走上成功之道。

我要求你掌握每一个要素，然后用自己的方式将它们结合起来，以适应自己的个性需求。经济上的回报固然会让你大吃一惊，但个人回报却远超过金钱。严格遵循上述三个要素，到时你就会说：“啊哈！原来如此！”

销售员为何会失败

因为他们认为自己会失败。

你有一个积极的心态吗？每个人都会说有，但真正有积极心态的人只不过是千里挑一。1000个人里才有一个。你真的属于这个小圈子吗？不妨先做一个简单的测试。

是 不是我每天至少看一小时的新闻。

我每天都看报。

我每周都看一份新闻杂志。

我有时会经历非常糟糕的一天，一整天都很糟糕。

我的工作是件苦差事。

每次生气时，我会持续一个小时或更长时间。

我喜欢同消极的人交谈，而且同情他们。

出问题时，我会指责别人。

出问题时，我会告诉别人。

与配偶吵架，我会四个多小时不搭理她（他）。

在工作时，我会将个人问题拿出来讨论。

我已经做好了最坏的打算。

恶劣天气（太冷、太热、下雨）会严重影响我的心情。

0-2个“是”：你有一个积极的心态。

3-6个“是”：你有一个消极的心态。

7个或7个以上“是”：你的心态存在问题，而且十分严重。

你的回答中有4个以上的“是”？那赶紧购买戴尔·卡内基、诺曼·文森特·皮尔、W·克莱门特·斯通、拿破仑·希尔、厄尔·南丁格尔和丹尼斯·威特利等的书、CD和培训教材。这些人会告诉你为什么你行，而不是为什么你不行。

这里还有更具说服力的证据。在有关销售员为何失败的问题上，多次全国性测试得出了如下惊人的统计结果：

15%是因为不合理的培训－－包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。

这听起来似乎难以置信。销售员（以及其他任何人）只需改变他们的思维模式，那么他们取得成功的几率就在50%以上。厄尔·南丁格尔在他的传奇录音《最奇妙的秘密》中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为我们心目中的英雄。”但前提是你必须保持积极的心态，而且每天都保持这种心态。

想现在开始改变你的心态？这会对你的成功（和收入）产生奇迹般的影响。那么，在思考问题时，你应该坚持做到：

出现问题时，记住这是你自己的错，而不是别人的错。

你永远都有（而且已经有了）选择。

如果你认为可以，那就可以；如果你认为不可以，那就不可以。

拒绝垃圾新闻。将精力放在有价值的项目上，制定计划，或做一些有助于提升自身修为的事情。

在一年的时间里，只读内容积极的书和作品。

当你遇到困难或出现问题时，积极寻找机会。

收听关于改进心态的录音资料，参加研讨会和培训班。

不要理睬那些告诉你说“你不能”或打击你积极性的人。

检查你的语言。看看是否语义不明？是否阴晴不定？避免使用“为什么”、“不行”、“不会”等字眼。

对于某人、某事、工作和家庭，只讲你喜欢的原因，而不讲你不喜欢的原因。

帮助他人时不要斤斤计较，不要抱有目的。如果你说，“我不能因为他不能……”，那么谁是输家？如果你说“为什么我就该……而他却……”，那么谁又是输家？

你的坏心情会持续多长时间？如果在5分钟以上，那就得认真对待了。

每天细数一下你的幸运。

如果每天少看一个小时的电视，而将这些时间用于提高自身修为，或为自己的事业和家庭做一些有意义的事情，那么一年下来你就多了15个整天。是每年花15天看电视还是花15天构建你的未来？你自然知道那一种选择会更有助于你成功。

当文斯·隆巴迪说“赢不是一切，而是惟一”时，他应该把“赢”替换为“心态”，这样更接近于现实。

－－杰弗里·吉特默

你天生就适合做销售？不，一切都是后天的

你一定听过；或许你自己也说过：“那家伙天生就是做销售的料。”简直是胡扯！这是销售领域最大的谬误之一。销售是一门科学，一项可以学习的技能。那些你认为天生就是销售员的人都经过了艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，并得心应手地用于实践之中。

不妨做一个人格测试。这其中包括优秀销售员所具备的21种特质。而你又具备多少种呢？（重要提示：对于那些模棱两可的、介于“是”与“不是”之间的选项，即销售员所说的“正在努力中”的选项，你在回答时最好选择“不是”，除非你已经真正具备了这些特质。）是 不是我已经写下了设定的目标。

我拥有良好的自律能力。

我属于自我激励型的人。

我希望获得更多的知识。

我希望建立客户关系。

我充满自信。

我喜欢自己。

我关爱他人。

我喜欢挑战。

我渴望胜利。

我能以积极的心态接受拒绝。

我能够处理细节问题。

我为人忠诚。

我充满热情。

我遵纪守法。

我善于倾听。

我具有良好的感知力。

我擅长沟通。

我工作努力。

我希望经济上无忧无虑。

我坚持不懈。

如果你的回答中包括了15个以上的“是”，那么说明你已经具备了销售员的特质，但前提是你的回答必须是真实可靠的。如果“是”在10到14之间，那么说明你向两极发展的可能性都存在（如果你在知识、热情、自信、感知力、自我激励和坚持方面回答了“是”，那么做一个优秀销售员的可能性会更大一些）。如果“是”在10个以下，那么即便从事这行有助于世界和平、消除疾病或开发宇宙空间，那你最好也不要去做。

请注意：在以上所表述的选项中，没有一项涉及如何成交或克服拒绝。如果你具备以上特质，那么便可以轻松地掌握并运用销售这门科学。你所要做的就是相信自己，全身心地投入并实践自己的诺言。

这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。

在长达25年的销售培训生涯中，从没有一个销售员走上前来对我说：“杰弗里，这次没有达成交易完全是因为我的错。”

如果销售员将自身未能创造购买气氛的原因归咎于其他的人或事或者环境，那他们就犯了一个致命的错误。而这种错误具有双重危险：一、你指责错了对象；二、你推卸责任而非承担责任。这样一来，你就无法看到加强自我培训的紧迫性。

我已经确定了12.5个有关销售的致命缺陷。它们才是销售员无法达成交易的真正原因所在。这或许是一次痛苦的练习，但在阅读时为什么不试着评价一下自己呢？为使你获得最大的乐趣和收益，在每一个缺陷之后都有一句“毫无缺陷”的补救建议或意见。

在下面所列的致命缺陷中，看看哪些对你来说同样也是致命的？在阅读时，用一支红笔在你希望改进的缺陷选项前标记一个“F”。

1、成为木偶、傀儡或走卒。销售员总是机械地做事，即便没有得到承诺也是如此，而且从来都没有自己的想法。建议：在寄送宣传册的同时，敲定约见的时间。在寄送建议书时，修改部分措辞，不要千篇一律，以争取更大的回旋余地。

2、先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗？不会。他会告诉你他的从业时间吗？不会。他会问：“你伤到哪儿了？”建议：问有意义的问题。问有深度的问题。问你的竞争对手不会问的问题。

3、口头约定所提供的服务。如果潜在顾客认为你未能提供所承诺的服务，那恐怕是最为致命的了。当你的潜在顾客说：“我想你好像说过……”，那紧跟着的肯定是一个问题。建议：写下并回馈所有的承诺和条件。

4、贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖，那你又能够怎么样呢？在贬低他们的同时，你也是在贬低自己。建议：在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。

5、打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。销售员认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但实则适得其反。建议：打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。

6、问“你在什么条件下才会购买”？这是销售领域中最糟糕的一个问题，因为它通常都会导致谎言和低价，而且也有损购买者和销售员的身价。建议：我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分顾客仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。

7、认为你的潜在顾客毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者，潜在顾客可能已经有了一种先入为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议：问“到目前为止，对于_______，您有什么体会？”或者“您会怎么描述我的这款产品？”

8、认为你的潜在顾客还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在顾客可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议：在销售开始之前，要在尽可能短的时间内与之交朋友。通过提问问题判断一下他们的决策程度。

9、在打跟进电话时，无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值。跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗？”“是的，朋友。虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”建议：要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在顾客。要为他们提供有价值的信息，而不是只想着如何从他们身上赚钱。

10、试图用语言而非顾客的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品，但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议：利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程，但却是打消潜在顾客疑虑最为有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用语言，那么就要问一些有意义的问题，而非尖锐、老套的销售问题，也不要一味地陈述事实。

免费小贴士：想了解一下有关销售的“三大”致命缺陷吗？请登陆www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“BIG THREE”即可。

你是否因为过于考虑障碍而错失良机？

积极与消极之桥

在商业领域，大多数人都只关注自己所不能做的，而非自己所能做的。他们为自己戴上了精神枷锁。他们会告诉自己：“我打电话肯定找不到那家伙。没有人回我的电话。没有人会聘用我。我睡过头。我忘记了。我没有记下来。没有人告诉我。”然后，他们就会为自己寻找各种冠冕堂皇的理由和借口，比如说，“我没有足够的时间”，或者可怜巴巴地表示“我已经尽我最大的努力了”。

试想一下，如果有人在你面前如此抱怨，那你会作何感想。你是想听他发牢骚呢，还是想不惜一切代价远离这个人？答案是很明显的。但这里还有一个更好的答案，它将取决于你的心态积极与否。（积极还是不积极，这是个问题。）如果你关注消极的一面，那么结果很可能就是消极的；而如果你关注的积极的一面，那么结果可能就会是积极的。

以下7.5项原则可以让你保持必要的精力、活力、动力和意志力，以便改变自己的方向，实现从“悲哀与我”到“精彩人生”的转变。

1、不要再将责任归咎于环境。这并不是因为下雨、因为车、因为电话或因为产品－－而是因为你自己。你做每一件事都有选择的机会。选择一个更好的方式。不要抱怨自己走的路，改变一条路；不要抱怨自己的境遇，改变这种境遇。

2、不要再将责任归咎于别人。为你自己和你的行为负责。如果你一直抱怨别人，那么很明显，原因一定不在别人。

3、多去了解你的顾客或潜在顾客。防止问题发生和处理问题同等重要。如果打电话时没有找到潜在顾客，那就是你的错，因为你不知道什么时间打电话最合适。了解最佳的打电话时间，了解他们什么时候会做决定。对于应允的事情要再次确认。

4、坚持并直到获得答案为止。潜在客户会尊重每一位执着的销售员。如果要见五到十次面才能够达成交易，那你有没有坚持下去的勇气？即便“没有”，那么至少你也知道了症结的所在。

5、知道你在哪儿，或者你应该在哪儿。管理好自己的时间。邀请客户而不是朋友共进午餐。要对潜在顾客或顾客有充分的了解，这样在跟进时就会显得非常容易，而且也充满乐趣。你是否已经做好了第十次约见以及促成这笔交易的充分准备？

6、每天都努力提高你的技巧。书、CD、研讨会，诸如此类。你永远都有看不完的书，听不完的CD。我希望你能够每天花费一个小时。每天一个小时，一周七天，那么一年下来就相当于九个多工作周。下次你再不经意地打开电视时，想一想这些时间可以用来拓展多少新知识。

7、以解决问题为目的。为什么要把时间浪费在无谓的抱怨上，而不是用来寻求解决方案呢？就我以及我所取得的成功而言，以解决问题为目的比其他任何一个策略都重要。在我走向成功的过程中，这一信条起到的作用最为重要。障碍向来是与机会并存的，但前提是你要积极地去寻找机会。如果你只是一味地关注困难和障碍，那么机会就会与你擦肩而过。

7.5、先思考，再言论，谨言慎行。如果一个人说话不经大脑，而且口无遮拦，那么他只会为自己的话而感到后悔。每次在与其他人接触之前，都要迅速想一下自己要说的话。怎样才能够更好地表达自己的意思？怎样才能够取得更积极的表达效果？目标是取得积极的回应或结果。这看似简单，实则需要最严格的自律。多试几次，你会为自己所取得的成就而感到惊讶。

心态与机会：我给你一袋水泥和一桶水。你可以用来做一个绊脚石（实体壁垒），也可以用来做一个垫脚石（一条通往理想之路的桥梁）。

选择权掌握你的手中，而且一直都在你手中。你是否因为过于考虑障碍而错失良机？

在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。

坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待（1）

要想成为世界上最好的销售员（而且我希望你认为你是），那就必须把“倾听”作为销售的第一戒律。所以，在给顾客打电话时，我会问他们希望销售员做什么、希望销售员如何去做，以及希望销售员说什么或不说什么。我认真地倾听，并记下他们的回答。

除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将决定你能否获得订单。而交易无时无处不在－－不是你把“是”卖给了潜在顾客，就是潜在顾客把“不是”卖给了你。

据调查显示，顾客希望销售员能够做如下事情。简而言之，也就是他们所说的：“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在推销自己的产品或服务时，你做到了如下中的几点？满足顾客的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好的关系并达成交易。

以下是顾客对你的期望：

不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好有话直说。

告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。

我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。（那些整天把道德挂在嘴边的销售员，通常都表里不一。）给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。（购买者说：“我不相信大多数的销售员，他们和我们一样都会说谎。”）让我知道我并不是惟一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。

给我看一封满意的顾客来信。事实胜于雄辩。

告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。

告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。

告诉给我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。

给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。

坦白地（嗨，如果我不说这个字眼，你也不许说）告诉我如果这是你的钱，你会怎样做。

肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我（或试着证明）；他或许赢得了辩论，但却输掉了交易。

不要把我搞糊涂。说得越复杂，我买的可能性就越小。

不要告诉我负面的信息。我希望一切都好。不要说关于其他人（尤其是你的竞争对手）、你自己、你的公司或我的坏话。

坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待（2）

不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。

不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。

在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。

让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。这就要看你的语言和行动了。

让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。

对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，但却是我的全部。

说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。

在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友－－一位试图向我提供帮助的朋友一样。

如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的生意就到此结束了。

帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，但我却喜欢购买。

以上我给出了顾客喜欢购买的25条原因。请抽出10分钟的时间，看看你在自己的产品演示和销售哲学中融入了上面的多少条。

对于你的销售技巧，顾客有一个终极应对武器－－他们只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器－－他们手中的签字笔。

想一想为什么顾客会提出这些要求。他们难道不知道你很忙吗？而他们为何又不回你的电话呢？

请回我的电话。

坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待

销售员也有感情。如果你是顾客、公司老板或首席执行官，那么我想请问你：你是如何对待销售员的？你想知道他们希望得到怎样的对待吗？

我曾同数千名销售员谈论过有关他们希望顾客做什么（或不做什么）的问题。如果你是公司一名决策者，请坦白地讲，在如下销售员所希望得到的对待中，你真正做到的又有哪些？

重要提示：这一部分并不是讲销售员对自己所受无礼对待的满腹牢骚，而是讲销售员在与你－－也就是他们的顾客－－建立关系时需要什么。

如果你曾经问过自己这个问题：“销售员希望得到怎样的对待？”以下就是答案：

请回我的电话。这是销售员最大的抱怨，尤其是在你收到了语音留言之后。为什么不能花上两分钟回个电话呢？难道你也希望别人都不回你的电话吗？

如果你在，请接听我的电话。如果你有选择地接听电话，请不要把我漏掉。有一次我给夏洛特地区最大的邮递公司－－联合邮递公司的总裁迪克·基特尔打电话。我问：“迪克在满？”电话那头回答说：“我是迪克·基特尔。”我说：“迪克，你竟然不过滤来电？”他说：“我不想错过任何机会。”我敢打赌他肯定不会错过什么。

不要让你的门卫说：“如果没有预约，约翰逊先生不见任何人。”至少应该礼貌地告诉约翰逊，让他自己来做决定。

告诉我实情。我希望了解真相，而不是与你打持久战，或被你引入歧途。你要有说实话的勇气。你也希望我说实话，不是吗？

如果你不能做决定（或者不是惟一的决策者），请告诉我这一点，并告诉我谁有决定权。不要浪费我的时间，当然这也是浪费你的时间。虽然我喜欢你，但我还是想与决策者进行交谈。

在我做产品演示时，请随时告诉我你的感想。我做得是对是错，我希望听听你的意见，以便能够更好地为你提供服务。

在我做产品演示时，请你不要分神，要集中精力。不要让电话响个不停，不要让人进进出出，不要边听介绍边读邮件。谢谢。

告诉我你已经决定拒绝。这样做对我们两个人都有帮助。你真正的拒绝会缩短推销周期，从而使我们更有效率。不用害怕伤害我的感情－－我真的需要了解真相。

说到做到，兑现承诺。比如说，如果你说周三之前会做出决定，那就请在约好的那天给我打电话，并告诉我结果。比如说，你让我周五给你打电话以确定会见时间，我打过去后，你的秘书却说：“哦，他不在，下周二之前不会回来。”这是一个起码的礼貌问题。说到做到。这个要求不过分吧。

不要告诉我你要考虑考虑。这是我最讨厌的。告诉我你已经决定拒绝或者你的真实想法。如果你已经决定了，不要再遮掩。

不要告诉我这在预算之外或者今年的预算已经花光了。告诉我你对产品或服务的真实感受，以及你是现在购买，明年购买还是永远都不购买。

如果你现在没有钱但又想购买，告诉我，我会帮你寻找解决方法。不要让你的自尊成为销售过程中的障碍。销售员经常会遇手头缺钱的人（现在这种情况实在是太多了），但他们仍愿意提供帮助。

不要和我耍花样。不要说：“我在别处买可以便宜500美元，你不能按这个价钱卖给我吗？”或者，“我先去商店转转，看看你的价钱是不是最低的，然后我再打电话给你。”请对我坦率一点。如果你也和我一样希望建立长期的关系，那就直接摊牌好了。

请尊重我。最基本的礼貌通常比其他任何东西（大额订单除外）都能加深我们之间的关系。

如果你必须请示他人才能做最后的决定，那么请让我一起去。这样，我就能够回答可能问及的有关我的产品或服务的问题。

约见要准时。我不想等待。约好10点钟见面却10点半才让我进去，只说一句“对不起，我有事走不开”是不公平的。当然，我会回答说“没关系”，但这并不是我的真实想法。如果你希望我能够准时，那么你自己也应该准时。

约好了见面就不要爽约。有时候你会说：“哦，这只是个销售员而已，见不见并没有区别。”但是事实并非如此，区别就在于你是否有礼貌。如果你希望我能够践约，那么你也应该践约。

现在就决定。你早就有答案了。为什么不告诉我呢？

每次我向你推销，你都答应。尽管这有点异想天开，但在列举销售员的愿望时，我还是禁不住把它加了进来。

嗨，傲慢无礼的、没有时间或者不愿意给销售员回电话的首席执行官，我想请问一下：你的公司有没有销售员？你是不是希望自己的销售员也受到冷遇，就像你对待其他销售员一样？下次当你不回销售员的电话时，请认真思考一下这个问题。

只要顾客遵守一个原则，那么销售过程将会变得异常简单。这是一个黄金原则。

如果把这个黄金原则送给首席执行官和决策者，那么必定会对销售产生重大影响。我是第一次把它公诸于众：

送给首席执行官的销售黄金原则：你希望顾客如何对待你的销售员，那么你就如何对待其他的销售员。

热键是一座桥梁，一座通往销售成功的桥梁。

难以捉摸的热键。你怎样找到它？

所有的销售培训都包括这一条：如果你想做成交易，那么一定要触动一个热键。太好了。但这个热键在哪里呢？它显而易见，近在咫尺，而且唾手可得。

只要保持警觉，你就能够找到它。

要想触动热键，首先要找对地方。以下是发现或揭示个人或生意热键的方法：（注意：个人热键比生意热键还热。）询问与他的现状及境况相关的问题。他的度假地。他的子女就读的大学。他当前的生意状况及公司发展史。

询问那些让他感到骄傲的问题。他在生意上取得的最大的成功。他今年最大的目标。

询问与个人兴趣相关的问题。他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？

询问如果不用工作他想做什么。这是他的真正梦想及事业雄心所在。

询问与目标相关的问题。他公司今年的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标最大的障碍是什么？

仔细观察办公室里的每一件物品。重点关注那些与众不同的、特别摆放的或看起来更大、更突出的物品。寻找照片和奖品，并询问他是如何得到的。

问和看相对容易，而听则比较困难，但难的也是最重要的，因为热键就在顾客的回答中。

1、倾听最先提到的或暗指的事情。在回答问题时，首先说出来的最能反映一个人的想法。在谈话时，人们通常都会先讲重点。虽然这可能不是真正的热键，但有助于你寻找热键。

2、倾听最先作答时的语气。你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和重要性。手势和声音的大小反映他的热情程度。

3、倾听他不假思索的果断回答。这同膝跳反射一样真实可靠。绝对可信。

4、倾听冗长的解释或故事。其中的一些细节通常都是有用的。

5、倾听他重复的内容。被反复说到的事情往往在他头脑中占优先位置。

6、寻找带有感情色彩的回答。也就是他带着激情或用异样的语气说到的事情。

或许，你已经找到了热键，那就让我们把它按下去。

以下是4.5种触动热键的方法：

1、询问它的重要性或意义。这将有助于你更好地了解情况。这对您有什么重要意义？这会对您有什么影响？

2、把问题引入热点区域。如果你做了记录，你可能已经找到了潜在的热点区域。

3、以巧妙的方式提问问题。将问题自然地融入到谈话中，注意观察反应。如果你相信这是一个热键，那就找出相应的解决方案。

4、不妨通过进行产品演示来找出热键。反复确认你是否找对了热键，有重点地观察潜在顾客的反应。

4.5、使用诸如“如果我（提供一个解决方案）……，您是否（感兴趣或购买）……？”之类的问题。或者试一试“有一种方法……”。这类问题或说法将会获得真实的回答，因为这其中可能包含触动热键的解决方案。

注意事项：

有时候热键是非常敏感的问题。可能有些细节是顾客不愿意透露的。你的工作就找到热键，并通过它来实现销售。充分发挥你的判断力。如果你觉得这个问题比较敏感，不要过于急切地追问。

热键是难以捉摸的。但你可以通过提问、观察或倾听找到它。热键是一座通往销售成功的桥梁。

热键是电梯。它直达顶层（交易成功），但前提是你必须触动那个按钮。

热键是一座通往销售成功的桥梁。你所要做的就是找到它。而如何找呢？“简单不过，亲爱的华生。”福尔摩斯在1888年曾经说过：“在获得数据之前进行推理将大错特错。”你必须要像侦探一样找到热键。

倾听是最困难的，但也是最重要的。热键就在潜在客户的回答之中。

－－杰弗里·吉特默

更多的销售来自友谊而非销售关系

你妈妈说的最好。孩提时代，当你和兄弟姐妹或朋友争吵甚至动手时，你妈妈会说：“比利，这样做不好！你应该和强尼交朋友。”

你妈妈绝不会告诉你运用这样或那样的策略对付强尼，也绝不会给你讲大道理。她只会让你和他交朋友。

这可能是你上过的最有用的一堂销售和服务课。

正如一条古老的商业格言：“在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。”据估计，50%的销售是因友谊而促成的。不过，我认为这一数字还会更高。

在南方，这叫做“好老弟”；在北方，这被称为“有熟人”。但实际上，它们所指的无非都是友谊型销售。

如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易，那简直是异想天开。你至少错了一大半。如果说50%的销售都源自友谊，而你又没有同潜在顾客（或顾客）成为朋友，那你就失去了50%的市场。

朋友之间的交易是不需要销售技巧的。想一想，当你约见朋友或请他帮忙时，你根本用不着销售技巧，直接说就是了。想要达成更多的交易吗？你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。

想一想你最好的顾客。为什么他们是最好的？难道不是因为你和他们保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，那么在价格和发货时间上通常也就省去了讨价还价的环节。而即便偶尔出现差错，你仍能够留住他们。

交朋友还有一大好处，那就是竞争对手会被排除出局。如果顾客是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。

大多数销售员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间。恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。人们不喜欢被推销，但他们却喜欢购买。

你该如何开始建立友谊和关系？慢慢来，发展关系需要时间，建立友谊同样也需要时间。读到这儿，如果你想“我整天都忙着销售，那有时间发展什么关系”，那你最好还是换一份工作，销售这一行你肯定是干不长。

办公室以外的场所更有助于建立友谊和关系。你可以选择在如下地点会见顾客或带他们参加：

球赛；剧院；音乐会；画廊；商业聚会；社区互助活动；早餐、午餐、晚餐；所在公司举办的研讨会。

如果你的客户有孩子，你可以为他们提供一些大银幕影院的门票。这既可以让他们周末放松一下，又可以加深彼此之间的关系。大银幕电影非常有趣，而且也不仅仅适于孩子观看。

大错误：如果你有某个活动的门票，不要把票送给顾客就一了了之，而是和他们一同前往。花上几个小时的时间，你不仅能够从公司的顾客身上学到很多东西，而且还能够加深彼此之间的关系。

加入商业协会，并积极参加协会组织的活动。我本人就是梅特里纳商会的会员。梅特里纳商会成立至今已有27年的历史，它的成员多为公司老板和经理，以促进和协助会员之间的交易为主要宗旨。但梅特里纳商会并不是一个纯粹的商业性机构，它也是建立在关系和友谊之上的。

注意：这并不是说你无须成为销售大师。要想获得另一半的市场，你还靠自己掌握的销售技巧。所以，要不断加强自我学习，继续看书，继续听CD。

从北方（新泽西州的樱桃山）搬到南方（北卡罗来纳州的夏洛特）之后，我进一步加深了对商界朋友价值的认识。在南方，朋友关系更容易建立，而且也更牢固。

我经常听人抱怨自己无法进入所谓的“好老弟”关系网。这纯粹是胡说八道，而且也是我所听过的最蹩脚的销售借口。之所以出现这种情况，是因为他没有把有价值的东西带给别人，没有与别人建立起关系或成为朋友。然而，有的人却做到了。

使用销售技巧，你得到的只是佣金；而建立友谊和关系，你获得的却是财富。

销售赚取佣金，朋友赢得财富。

免费小贴士：想了解一下有关不可捉摸的热键的警示语吗？请登陆www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“HOT BUTTON”即可。

老顾客有购买记录，你了解他们的信誉，而他们也喜欢你的产品，喜欢你……你还在等什么？

老顾客是最好的新顾客

在寻找新顾客？谁又不是呢！如果说你忽略了数百名大有可为的潜在顾客，想必一定会引起你的兴趣。他们就是你的老顾客。

想一想你已经具备的10.5个优势：

1、他们认识你。

2、他们喜欢你。

3、你们已经建立起关系。

4、信心和信任已经确立。

5、你有及时发货的良好记录。

6、他们尊重你。

7、他们在使用（而且喜欢）你的产品或服务。

8、他们会回你的电话。

9、他们更容易接受你所做的产品介绍及产品。

10、他们有信用记录。

10.5、你无须向他们推销，他们喜欢购买。

想想看：你是一名农夫。你决定去挤邻居家的牛奶，而不是自己家的。你走过畜栏，虽然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要挤，但你却不管不顾，径直走向邻居家的奶牛场。

道理：销售也是如此。当老顾客“牛奶鼓鼓”时，你又何必费尽心思去寻找潜在顾客呢？老客户正等着你，等着你去挤他们的“牛奶”。我想，这也正是你梦寐以求的。与老客户交易的成功率要比向新顾客推销高出1000倍。

以下方法可以让你的老顾客购买更多：

向他们销售新产品。人们都喜欢购买新的物品。你的热情是关键。你要对新产品（或更好的产品）充满热情，并将这种热情传递给顾客，告诉他们这种新产品会带给他们更多的服务或更高的产出。只要你的热情感染了他们，他们就会购买。

向他们销售升级版或加强版产品。更大、更好、更快。自计算机软件产业诞生以来，加强版和升级版产品就一直是它的利润来源。“向上销售”会积聚财富，快餐业的人士都非常清楚这一点。（仅仅一句简单的“你要炸薯条吗？”，每年就能卖出数十亿份炸薯条。）在不同的场所向他们销售相同的产品。寻找新的用途，看看公司其他部门是否需要该产品，公司是否因为发展或扩张需要更多的产品，或者公司是否要更换磨损产品等等。这或许需要你进一步挖掘，但老顾客那里毕竟是松软的土壤，而新顾客那里通常都是乱石丛生。

向他们销售额外的产品和服务。你的公司或许提供一系列不同的产品或服务，但只有很少的顾客会购买全线产品。有时候顾客会说：“哦，我不知道你们也销售这个。”当你听到这样的话时，不要责备销售员－－责备销售员的培训师。

约你的顾客共进午餐。通常来说，在非办公场所你可以获得更多的交易机会。顺便让他们再带上一个人，并引见你们认识。利用这种机会建立关系，以便实现更多的销售。

每月让他们为你推荐一名新顾客。这是真正的有关你的产品或服务表现的成绩单，同时也是你赢得购买者信心的成绩单，因为他们会以此为依据决定是否将你推荐给他们的朋友或商业合作伙伴。

每月你为他们推荐一名新顾客。照顾顾客的生意会让他们大大改变以往对你的看法。如果你帮助他们达成交易，那么他们同样也会投桃报李。

注意：不管是否做成生意，始终为顾客着想将有助于进一步加深彼此之间的关系。

如果你不能拜访你的老顾客，或者以诸如“我已经把能卖的都卖给他了”之类的蹩脚借口为自己辩解，那实际上是说明：

1、你未能与顾客建立起信任关系。

2、你或许没有做好或者根本就没有做售后跟进工作。

3、你的顾客遇到了问题，而你不愿意帮忙，不想给自己添麻烦。

4、你需要接受更多的销售和创意培训。

4.5、你还没有与顾客建立起正常的关系。

大多数销售员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间。恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了。

那些做成一笔交易就奔向下一个潜在顾客的销售员令我大惑不解。我希望你能够仔细地、认真地看一看自己的顾客名单。我敢保证，这其中肯定隐藏着数百个销售机会。

在我看来，与其有1000个潜在顾客，还不如有100个忠诚的老顾客。

一周成功的秘密在于将周一作为跳板。在周一上午约见你最想见的潜在顾客。

在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹

经常有人问我是否有保持销售业绩的秘密。答案很简单：拥有一个好的周一和一个好的周五。

周一的工作表现将会为一周的工作定下基调。而你在周一的表现又完全取决于你在上一周的工作。如果你有足够的自觉性来遵循这些方法，那么这将对你的工作效率和业绩产生难以估量的影响。

如果你想保持良好的销售业绩，尝试一下下面的8.5个步骤：

1、在周一上午完成一笔交易。事先在周一上午定下一次约见，而约见的人是你最有信心达成交易的。以成功交易作为一周的开始会让你充满信心，会提升你的工作热情，会让你更加努力的工作（从而达成更多的交易）。

注意：由于很多公司都会在周一上午召开销售会议，所以要尽量提高约见效率。会议结束后便立即开始打电话。如果时间允许，你还可以在上午早些时候打电话，很多决策者都有早起的习惯。

2、接受新知识。在家中或开车时要听一些培训或励志类的CD，而不是旧新闻或老歌。要让你的大脑接触到新的知识，这将有助于你实现一周的第一笔交易。在赴约途中学到的新技巧，你在几分钟之后便可以试用。

3、至少为一周的后几天安排5次约见。为什么不让周一充满成功和积极的期待呢？这完全取决于你。拿起电话，赶紧开始工作。

4、整个一周都努力工作，尤其是周五。周五的工作表现将会为下一周的工作定下基调。大多数人都会在这一天松懈下来。如果在周五你仍能够继续保持紧张的工作状态，那么这将为下一周的成功打下基础，而且还会让你无忧无虑地享受周末。

5、学习新知识。在一周之中，保持有规律的学习是必不可少的，因为这关系到你在销售领域的成功，而周五早上的学习尤为重要。

6、在周五下午完成一笔交易。将交易时间定在周五下午，以一个积极的注脚结束一周的工作。

7、在周五时再次确认下周一的约见。如果在过去四天你一直努力工作，那么想必早已安排好了下周一的约见。在周五的时候给潜在顾客打个电话，双方再确认一下。

8、至少为下一周安排5次约见。为什么不把下周的日程排满呢？这样你在周末就可以高枕无忧，而不必为下周的约见太少而担心。给自己一个承诺：除非我已经为下周安排好了5次约见，而且周一的约见有望达成交易，否则周五我是不会下班的。

8.5、一周成功的秘密在于将周一作为跳板。大的秘密是在周一上午达成交易，以触动这个跳板。更大的秘密是你要有足够的潜在顾客，这样才能够确保周一的交易成为可能。最大的秘密：时刻都有足够的潜在顾客。

这听起来似乎很简单。

安排约见、收听CD、达成交易……这的确很简单，但却不容易做到。不过，只要努力工作，你就会取得成功。

我可以向你承诺：只要遵循这些原则，你一定会保持好的销售业绩。现在你已经知道了秘密，我已经给出了答案，问题是就在于你怎么去做。

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我强烈建议你写下你的个人宣言，这将塑造并展现你的个性。

你的个人使命宣言

一份个人使命宣言是你的信念、人生观和目标的结合体。它可以让你把注意力更好地集中在目标上面，并帮助你把理想转变为现实。

你可以写下自己的使命宣言，这是你对自己发起的挑战。这听起来似乎有些沉重，但如果做法得当，这实际上也是一件非常有趣的事情。

以下是基本规则：

定义你自己。

定义你的奋斗目标。

定义你如何为他人服务。

定义你将如何改变生活、接受新事物并不断成长。

定义你对自己的承诺。

定义你对他人的承诺。

定义你如何实现自己的使命。

这些词语将会有所帮助：意志、奉献、坚持、诚实、道德、积极、热情、乐趣、健康、学习新事物、倾听、帮助、准备、鼓励、他人、持续、榜样。

用你的目标和愿景来定义你的使命：

你想树立的榜样。

你在生活中追求的理想。

能够每天帮你实现自我完善的信念。

这一过程需要时间。先写出第一份草稿，几天后再重读，并进行修改，以便更好地表达你的真实感受。描述你的现状，描述你的未来。

不要为自我夸奖而感到胆怯或难为情，这是你写给自己而不是别人看的。清楚地描述你自己以及你对未来的憧憬，要带着一种自豪感和冒险的精神去写。

把它贴在你每天能够看得到的地方，用粗签字笔签上自己的名字。

坚持。每天都坚持。

我把我的个人使命宣言作为模板附在后面。你不必拘泥于此，可以自由发挥。我之所以在这里分享我的宣言，是因为它帮助我在最艰难的时候实现了最艰难的目标。

我强烈建议你写下你的个人宣言，这将塑造并展现你的个性。它将成为你生命迷雾中的灯塔。这是一条每天都需要修建的路。这是你的使命。

销售中的乐趣

在给潜在客户打电话时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们。告诉他们，他们所说的“不”让你离“是”更近了一步。告诉他们，你是多么欣赏这一点。告诉他们，你平均每听到5个“不”才能得到1个“是”，而现在你还需要3个“不”。问问他们身边是否还有对此不感兴趣的人，以便得到“是”之前的另外3个“不”。告诉他们，你需要听到更多的“不”，因为这可以让你更快地得到“是”。这会让他们笑翻天。这就是幽默的力量。你在销售时运用了多少幽默？是否多得足以让你达成交易？

幽默是销售过程中所需掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。

幽默是建立信任关系的最佳策略。幽默是一种超越（并揭示）所有偏见和臆断的结合机制。它让销售过程重新回到真实的层面。它揭示了事实的真相。我发现，很多真相都是通过幽默的方式表达出来的。如果注意倾听顾客讲的笑话，你经常会从中发现他们的人生观、偏见或才智。

以下是运用幽默实现更多销售的指导原则：

在产品演示之前运用幽默，为会议设定下一个愉快的基调。你让顾客笑得越早，效果就会越好。笑是表示赞同的方式之一。

不嘲弄他人。如果顾客认识你嘲弄的那个人（你永远都不知道谁都认识谁），或者刚好与这个人有关系，那你就完蛋了。如果笑话被转述，而这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。

自我调侃。这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形式。

有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式场合讲笑话之前，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。

不拿种族问题开玩笑，除非是自己的种族。这不是一条建议，而是一条规则。有一位朋友并不赞同我的观点，他认为开有关种族的玩笑等于暗示其他人也可以讲类似的笑话。对此，我怀有一种复杂的感情。我宁愿通过其他方式而不是这种笑话来了解我的顾客。但我尊重我朋友的意见。

在讲笑话之前先认真倾听。在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。

尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。讲一讲发生在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上……”

如果顾客先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。

时机、时机、时机。掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得顾客。但需要注意的是，在任何时候都不要在陌生人面前开政治或宗教玩笑。不要不合时宜地讲笑话。

建立笑话档案。记录下有趣的事情，这样在下次推销或演讲时你就会记起它们。

幽默的倾向性。男性和女性都喜欢拿对方的性别开玩笑。不同的宗教集团也倾向于以另一方为嘲弄对象，住在边远地区的人经常会遭到嘲笑。在北卡罗来纳，人们嘲弄西弗吉尼亚人是农民；而在印第安纳，人们又嘲弄肯塔基人是农民。当然，如果你来自纽约，那么世界上其他任何地方的人都是农民。

黄色笑话很危险。如果对象不合适，那么你很可以能会惹上麻烦。在开口之前，要了解对方的底线。

运用幽默将问题变成机会。你在电话中做了30秒钟的产品介绍，并希望敲定一次约见。顾客问：“这需要多少钱？”你说：“噢，这个电话是免费的。”

不要畏惧上门推销，笑而置之。很多销售员都对上门推销感到头疼或恐惧。一名销售员对我说过，他担心上门推销时会被那些公司从窗户中扔出来。我对他的建议是，去拜访那些设在单层建筑里的公司。

运用情景幽默。一次我在一个满是烟鬼的房间里做演讲。我讨厌烟的味道。于是，我就讲了一个故事：有一次，我开着车和朋友贝基·布朗一起出去。在路上，贝基向我讲了有关戒烟的种种困难，并表示她一直想戒烟，但总也戒不了。我问她：“你有没有试过口香糖，那种尼古丁口香糖？”她说：“试了，但就是点不着。”最终，这次交易成功了。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。

销售还是不能销售，这是个（重大）问题

谈到销售，最重要的两个方面就是问和听。准确的提问可以让潜在顾客告诉你想知道的一切，从而最终达成交易。

把有效的问题和有效的倾听技巧结合起来，你就可以发现事实和需求，然后再辅之以有效的回应，你便可以推动购买者的决策。

这听起来似乎很简单。那么，在你推销时，为什么不是所有的人都会购买呢？原因就在于：

1、你的问题不够有效。

2、你的倾听不够专注。

3、你抱有一种先入为主的观念－－臆断潜在顾客所属的类型、预想问题的答案并打断对话。

4、你自以为已经知道了所有问题的答案，那为什么还要费尽心思地去问，全神贯注地去听呢？

5、你并没有发现潜在顾客的真正需求。你连他们需要什么都不知道，又怎么能够满足他们的需求呢？

最有效的销售技巧应该包括25%的提问或谈话，以及75%的倾听。与你的情况比较一下，看看差别在哪里？“哦，这对我并不适用。”你或许会说，“我的产品不一样，我需要多讲一些。”这实际上只是一个苍白无力的托词而已，你想说的是：“我不知道该如何有效地提问问题。”

你应该如何提问问题呢？简而言之，开放式的问题。不要提问那些答案为“是”或“否”的问题，除非你知道对方一定会表示赞成。

发现并提问有效问题是了解潜在顾客需求的关键支点。

以下是你在提问时所面临的有关问题类型和风格的12.5项挑战：

1、你的问题是否简单明了？潜在顾客能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意？

2、你的问题是否会让潜在顾客在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在顾客引上一条通往你的产品或服务的道路？

3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或观念进行评估？你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在顾客的信赖度？

4、你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为专业？你能否提问一些你的竞争对手从未想过的问题，从而让自己脱颖而出。

5、你的问题是否会把潜在顾客（以及你）引向以往的经历？你能否通过问题让潜在顾客与你分享他们引以为豪的事情？这类问题不仅仅有助于销售，而且还有利于建立关系。

6、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉？新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你的表现更加出色，而且也有利于你在竞争中赢得优势。

7、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程？问一些承上启下的问题，比如说会不会，是不是，能不能，应不应该等等。为潜在顾客提供肯定回答的机会，以便过渡到下一个话题。

8、你的问题是否与潜在顾客的（业务）现状有直接关联？你问的问题越直接，得到直接答复的可能性就越大。

9、你的问题是否与潜在顾客的目标有直接关联？你是否在问一些与潜在顾客相关的问题，以便获得他们的真实想法？

10、你的问题能否从潜在顾客那里引出有助于你达成交易的信息？通过问题，了解一下他们对你的产品或服务所抱有的期望。

11、你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？你的问题会激励他们还是会激怒他们？不要让他们发疯，而是要让他们思考。

12、当潜在顾客问你一个问题之后，你是否会回问他们？潜在顾客：“两周之内能发货吗？”销售员：“您那时候需要，是吗？”

12.5、终极问题－－你是否会问一个成交问题？一个最终可以让你达成交易的问题。

你有没有写下10到12个不同的成交问题并反复演练？我想你肯定没有。

想要掌握阐述和提问有效问题的科学吗？可以采用这一方法：针对以上的12.5项挑战，每一项都列出两到三个问题，并把它们应用到你的销售过程中。

当你去做的时候，你就会发现这是一个颇为艰巨任务。但这样做的回报是，你将会成为一个更优秀的人，而且也会获得更丰厚的收入。

问题之于销售，正如呼吸之于生命。如果你没有问题，那么你就会窒息而死；如果你的问题错误，虽不至于立即丧命，但终究无可避免；如果你的问题正确，那么最终的答案将是－－成交。

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一旦确定了潜在顾客的问题、关注点和需求，销售解决方案将会变得异常简单。

你能否在五个问题内完成一次交易？

问题孕育销售。利用有效问题发现事实是创造有利于销售氛围的关键。《销售漏斗的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一书的作者雷·利昂曾发出这样一个挑战：你能否在五个问题内完成一次交易？

以下综合了雷和我的一些想法。一旦确定了潜在顾客的问题所在，那么销售解决方案将非常简单。但只有精心设计的问题－－据此可获得潜在顾客的信息、需求和关注点－－才能够实现这一效果。一旦确定了潜在顾客的真正需求，并抓住了他们的关注点，那么销售将会变得异常简单。

比如说，我销售打印机……（拿出一个记事本，用于记录潜在顾客回答问题时的要点。）问题一：“顾客先生，您如何挑选打印机？”（或者，“您怎样选择打印机？”）顾客说：“质量、送货和价格。”

问题二：“您如何定义质量？”或者“您所说的质量是指什么？”（对于“送货”和“价格”采用相同的问法。）顾客会在思考后给出答案。很多顾客从未被问及类似的问题，因此他们不得不从全新的角度去思考。在“问题三”之前，你可以在这里插入一个跟进问题。比如说，如果顾客表示他所定义的质量是“流畅而又清楚地打印”。那么你就问：“噢，您是不是觉得这样的打印质量能够很好地反映您公司的形象？”对这样一个问题，顾客怎么可能会说“不”呢？

问题三：“是什么让您觉得这一点很重要？”、“这对您来说是最重要的吗？”或者“为什么您觉得这很重要？”

这类问题能够引出顾客的真正需求。他们认为打印机的哪一方面最重要？原因又是什么？这些问题的答案将是达成交易的关键。这里还可以插入一些附加问题或跟进问题，以便获得更明确的答案。

问题四：“如果我提供的打印机满足您的质量要求，足以反映您公司对顾客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）价格在您需要的时间内交货，您会不会（或者：您为什么不）选择我呢？”

当然会选择你！这是一个包含前三个问题所获信息的反馈问题，是典型的“如果我怎样，您会怎样”的问题。这种问题会引出顾客的承诺。实际上这已经处于准交易状态。对方会不会真正拒绝（我们必须招标；决定权不在我手中；我对当前的供货商很满意），这时候就会一目了然。

问题五：“太好了！我们什么时候开始？”或“太好了！您下一次购买打印机会在什么时候？”

第五个问题旨在敲定与顾客交易的日期、时间或数量。在很多情况下，你可以提供样品订单或小批量订单。如果涉及大额订单（如成批的复印机、电脑），试用策略十分有效，也就是说，他们可以在一定时间段内先试用一下你的产品。或者，你也可以带他们去拜访一下你的忠实顾客，看看你所售产品的使用情况，为他们提供一个实实在在的证明。

对于这种提问策略，要尽早使用，要经常使用。如果总是你在讲而顾客插不上话，那就会让他们感到厌烦，进而导致失去生意。顾客只会关心他们的需求，而确定他们需求的惟一方式就是问。

要想成功地提问，就要预先想好问题，并把这些问题写下来。准备15到25个能够让你发现顾客需求、问题、关注点、利害关系和拒绝原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。

还想再得到一些有关提问有效问题的开场白吗？试试下面这些：

您在找什么样的……？

您找到了什么样的……？

您如何打算……？

据您的经验是……？

您如何成功运用……？

您是如何决定……？

为什么这是一个决定性因素……？

是什么让您选择……？

您喜欢的是……？

您想改进的是……？

您想改变的是……？（不要说：您不喜欢的是……？）有没有其他因素……？

您的竞争对手主要是做……？

您的顾客的反应是……？

练习。坚持有效地提问，30天之后你会获得真实的回报。

振作起来：这并不是硬性推销，而是用心销售。

“有效的问题能够在不知不觉中打开购买者的心扉，从而迅速了解顾客的问题或需求。”

30秒的自我介绍——如何写作

当你参加商业会议或出席交际活动时，你的目标很明显，那就是寻找关系户和潜在顾客。

利用个人商务交流（亦称“电梯演讲”或“鸡尾酒商务”）的机会，为潜在顾客提供能够激发他们的兴趣，并能引起他们反应的信息。这将是达成交易的前奏和必经之道。

你的个人商务交流是否有效？你是否拥有自己的商务交流表？

你的目标是获得30秒钟的自我介绍。在30秒内讲述你是谁、你所代表的公司，以及创造性地描述你的职业。

简单地陈述之后，转入更多的提问。提问一个或几个有效的问题。用一个有效陈述表明你是如何帮助他人的。在结束时阐明为什么潜在顾客应该现在采取行动。

通过有效问题获得的信息将有助于你在提供帮助方面做出有效的回答。这些问题必须是开放式的、能够引起潜在顾客思考和交谈的问题，而不是仅需回答“是”与“否”的问题。

在发现潜在顾客所需帮助信息之前，你完全没有必要告诉他们你会提供何种帮助。

有效问题是整个过程中最关键的部分，因为这会帮你确定潜在顾客的价值，帮你做出有力（有效）地回答，并引起潜在顾客的思考。

在为你的个人商务交流设计有效问题时，问一下自己如下4.5个问题：

1、我希望通过这一问题获得什么信息？

2、我能否通过这一问题确定潜在顾客的价值？

3、这是否需要多个问题才能够获得我所需要的信息？

4、我的问题是否会引起潜在顾客的思考？

5、我的问题能否把我同竞争对手区分开来?

你应该准备25个能够让潜在顾客止步并进行思考的有效问题，以便获得你所需要的有效信息。30秒的商务交流应该以一个“行动呼吁”作为结束，也就是能够确保再次接触的陈述或问题。

以下是一个个人商务交流的样例：

比如说在行业协会会议上，你的顾客把你介绍给另一名潜在顾客。这名潜在顾客问：“您是做什么的？”如果你从事的是临时雇员业务，而你的回答也是临时雇员业务，那么你就错了。

你的回答应该是：“我们向您这类公司提供高素质的应急临时雇员。这样一来，当您的雇员生病、缺勤或休假时，您就不用担心会造成生产率或客户服务能力的下降了。”这样的回答会让潜在顾客留下深刻印象。

现在你已经引起了潜在顾客的注意，接下来要做的就是通过有效问题确定一下此人的价值。

“您的公司有多少雇员？”你问。“您会为他们提供一至两周的假期吧？”“在他们休假期间，您如何确保公司的客服水平不会下降？”

继续问一些跟进问题，直到你获得所需要的信息为止。在有效问题之后，插入你的有效陈述（你如何提供帮助），并表明潜在顾客需立即采取行动的原因。

我们提供的是精明强干的人员，而不仅仅是临时助手。当您的雇员休假或生病时，我知道您无法容忍公司雇员低迷的士气或客服水平的下降。所以我建议：（呼吁行动的陈述，并阐明潜在顾客现在就需要采取行动的原因。）让我们在早餐的时候谈一谈雇员缺勤的情况。我们讨论一下如何处理这个问题，并谈谈将来可能出现的情况。不管我能不能帮上您，到时我都会告诉您。您看这样行吗？

参照这个样例写下你自己的个人商务广告。写完之后，反复演练，然后再在实践中检验和修正。

在实践中反复使用（至少在25次以上），直到你真正掌握为止。

个人商务交流表说明：填好这两页的表格。从头到尾反复阅读。加入一些人称代词，计时、练习、研究，直至成功。

姓名：_______________公司名称：_______________________________我是做什么的：________________________________我的有效问题：_________________________________我的有效陈述：_______________________________________我如何提供帮助：_________________________________________为什么潜在顾客现在应该采取行动：_______________________________ 不要急于传递，除非你已经获得了有关潜在顾客的足够信息。

30秒的自我介绍——如何传递

你刚刚已经写下你的个人商务交流表，现在该是传递出去的时候了。把这个传递过程想象成棒球比赛中的投手投球。你希望投出一个好球，但击球手各不相同。他们需要不同的投球－－快速球、曲线球、滑球或备受欢迎的螺旋球。（想想我们投出了多少螺旋球，不是很有意思吗？）要想向击球手投出最凌厉的球，你就得了解他的击球风格，了解他的强项和弱点。任何一支棒球队都有一本记录联盟中其他球员情况的“本子”。他们知道该如何投球，也知道球被击中后外场手应该如何行动。销售也是同样道理。如果你不了解潜在顾客的需求，那你就无法有效地向他“投球”。你必须了解如何对待不同的潜在顾客。要想在销售中打出一记好球很容易，你要做的就是向潜在顾客提问。他们会很高兴地告诉你关于他们的一切。

做好准备。当你遇到潜在顾客或潜在顾客找上你时，你是否已经准备好了？不妨测试一下：

你希望给他们留下什么样的第一印象？你如何去做？

你最快多久能确定他们的价值？

你通过什么问题确定潜在顾客的价值并激起他们的兴趣？

你是否拥有一个有效问题清单？是否预演过？

你是否拥有一个有效陈述清单？是否预演过？

以下是有关个人商务交流传递的9.5条戒律：

1、言简意赅。除问题外的陈述不应超过30到60秒。

2、切中要点：要从潜在顾客需求的角度，创造性地陈述你所做的工作。

3、给人以深刻印象。说或做要有创造性，要让潜在顾客记得你（以一种积极的方式）。

4、做好准备。对自己要说的话了如指掌，要预演、练习、改进。

5、准备好有效问题和有效陈述。事先准备一个问题和陈述清单，并进行预演。

6、获得你所需要的信息。提问能够获得信息、激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题，并以一种意味深长的方式传递你的信息。询问最佳问题，并在最恰当的时机传递最准确的信息。在阐明你解决复杂问题的能力之前，先要对他人有足够的了解，以确保你的信息会产生影响。

7、展示你的解决问题之道。潜在顾客不会听你解释做什么，除非你表示这会对他们有所帮助。如果你做的事情对潜在顾客没有影响，那么他们根本不会关心。

8、促使潜在顾客采取下一步行动。不要错过任何一个有价值的潜在顾客。

9、乐趣。不要给别人或自己施加压力。

10、时间已尽。在传递完信息、建立好联系，并确定了下一次的会见或行动之后，及时走开。

重要提示：不要说任何偏离主题的话。要言简意赅，要有创造性。如果拖泥带水，那么没有人愿意听，也没有人会采取行动。要站在顾客（您、您的）的角度而不是从你（我、我的）的角度来表述。要有新意，陈词滥调只会让人厌烦。说或做要有创造性，要给人以深刻印象。提问开放式的、引人深思的问题。

只有把你的服务同潜在顾客的独特需求结合起来，你的个人商务交流才能够取得成功。而要想做到这一点，你必须要有出色的计划和准备。

视引荐顾客为黄金。

引荐顾客？最理想的便捷之道。

毋庸置疑，这是销售过程中除成交之外最令人垂涎的奖项：引荐顾客。你怎样去接近这个人？如何最大限度地发挥引荐顾客的销售力？

以下是确保成功的8条规则：

规则#1：宜缓不宜急。时机决定一切。不要对达成销售（金钱）表现得过于急切。适当的前奏（首先提供一些价值）将会孕育长期的关系（更多的金钱），而不仅仅是一次销售。

规则#2：安排一次三方会面。准备一次破冰式的会见或交流。所有三方（你、引荐顾客和引荐人）聚在一起是最好不过的了。这是你成功的最佳机会。如果第三方在引荐顾客面前为你唱赞歌，那么这将极大地推动销售。第三方的一次背书远比你的100次产品展示更为有效。

规则#3：如果引荐人在场，那么你没有必要在第一次会见面时就进行推销。实际上，你的推销越少，你就显得越可信。你要做的只是同潜在顾客建立起关系，并赢得他们的信任。

规则#4：安排下一次的单独会见。这才是你谈生意的时候。

规则#5：不要在邮件中发送过多的信息。邮件和电话一样，并不是成交的渠道，而只是一个销售工具。你只需发送一些最基本的、且能引起他们兴趣的信息即可。

规则#6：在24小时内给引荐顾客发一封私人信件。内容简短但要积极。不要通篇都是感谢之类的话。你只要表示你很高兴认识到他，并期待着与他的下一次见面就可以了。

规则#7：给引荐人发一封感谢信。如果给你介绍的顾客比较重要，最好附送一份礼物。（精美的、有纪念性的礼物，如印有公司标识的物品；两张棒球赛门票。）你的谢意和礼物会鼓励他们给你介绍更多的顾客。

规则#8：超越期望。没有跟进或失信于人会让你和你的引荐人无颜面对潜在顾客，而且引荐人也绝不会再为你介绍任何潜在顾客。这是上述规则中最重要的一条，它事关你的声誉，你在销售业界的声誉。

最后一个注意事项：仅凭顾客或朋友提供的姓名、地址和电话就贸然上门推销的做法并不足取，虽然这种情况在现实生活中随处可见。这是利用引荐顾客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因为这只会让你失去引荐顾客。你要充分发挥自己的创造性，让你的拜访更有意义，并能与引荐顾客建立起个人关系。在第一次接触之前，应预先了解一下有关引荐顾客及其公司的情况。千万不要打一个电话或写一封信过去，说你是某某介绍的。这听起来很恐怖。

你应该这样说：“您好，我叫杰弗里，来自BuyGitomer公司，您可能并不认识我。我和某某（顾客的名字）做生意已经有一段时间了。她觉得我可能会在某些方面对您有所帮助。我只是想介绍一下自己，并希望您给我一个地址，以便为给您发一些您可能会感兴趣的资料。”

现在，根据引荐人为你提供的信息，通过创造性的语言建立与潜在顾客之间的关系。

要努力让潜在顾客感到高兴。然后，你可以说：“过几天我给您打电话，或许我们可以在午餐时聊一聊。非常感谢您的时间。”

不要过于吹嘘。你不要指望通过电话就能达成交易。你只需引起他的兴趣并安排一次会面就可以了。

引荐顾客是世界上最容易实现销售的潜在顾客。问一下那些厌烦销售的专业人士（会计师、建筑师、律师），他们会告诉你他们100%的生意都源自引荐顾客。这是因为他们无力推销，而只能坐等生意上门。

如果由第三方为你背书，那么所取得的效果将超过你的100次产品展示。

“谢绝推销”，销售中最有趣的标志。

我在我公司的前门挂出了“欢迎推销”的牌子。

但在我走进的每一栋办公楼，似乎都挂有“谢绝推销”的牌子。这是销售中最有趣的标志。但对销售员来说，这又是毫无意义的标志，如果我每忽略一个“谢绝推销”的牌子就给我一美元，那我早就成为百万富翁了。这个标志有什么用？它又能阻止得了谁？

颇为有趣的是，在挂有这种牌子的公司中，很多本身就有推销员。如果一家复印机公司、保险经纪公司或临时雇员服务公司挂出这样的牌子，那多多少少就显得有一些虚伪了。

销售员如何看待“谢绝推销”的标志？我在“早起者商机俱乐部”（Early Risers Lead Club）－－夏洛特地区最大的一家以创造销售机会为目的的协会组织，成员主要包括企业家和销售人员－－进行了一项调查。我的问题是：在看到这种令人厌恶的牌子时，你们会作何感想，又会怎么去做。在32名接受问卷调查的人中，只有两人表示会尊重这样的标志；两人表示他们虽然担心，但仍会进去；28人（87.5%）表示他们会忽略这一标志。颇为有趣的是，同样是这些销售员，他们认为可以拒绝那些兜售糖果、香水和画报的街头小贩。

秘密：在那些来自正规公司的销售员看来，这种牌子并不是针对他们而挂的。对此，我深有同感。

我与一家公司的总裁和他的销售经理曾有过一次交谈。他们采取了一项新的措施，要求不再阻拦销售员的推销。在他们看来，如果不听听销售员的介绍，那么他们可能会错过很多机会。这是一个多么伟大的想法！当然，作为销售人士，我想这一点你早就知道了。

找出做决策的人。被动表述，间接提问。“我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁呢？”

在推销中找到决策人

绕过“谢绝推销”的标志很容易，但要找到决策者却需要技巧和策略。如果你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。

要想找到决策者，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听自己所需的信息。他们会很高兴告诉你下一步该怎么做。

比如说你说是销售电脑的：“我需要您的帮助。我叫杰弗里，我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁（或寄给谁，如果是打电话）呢？”如果你得到了决策者的名字，你还必须通过一个双重问题来确认一下：“这类事情是由她来决定的吗？还有其他人和她一起负责这方面的事情吗？”

如果前台人员说：“把这些资料给我好了。”你要礼貌地问：“购买电脑的事情是由您决定吗？”听到这话之后，他们通常都会迅速放弃这一想法。但如果不是的话，你还需要继续追问决策者的名字。

在询问过程中，你要表现得彬彬有礼，而且还要坚持，直到得到决策者的姓名为止。你或许会尝试三四种不同的方法。但在得到决策者的名字并提出双重确认问题之前绝不放弃。

以下是应对“谢绝推销”并找到决策者的方法：

对于夏洛特市区每一栋挂有“谢绝推销”牌子的办公楼的每一间办公室，我都有过上门推销的经历。我坐电梯直到顶层，然后一层层往下走。有两间办公室把我拒之门外，其中一间还叫来了保安。但他们只能把你赶到走廊上而已！当然，遇到这种情况时你需要保证不再在这里推销了。然后，你坐上电梯，只坐一层就下来，继续自己的推销。“谢绝推销”更像是一个游戏而不是一条规则。

“谢绝推销”是用来对付那些上门推销手袋、香水、计算器和壁饰的街头小贩的。如果你来自一个正规的大公司，只要做法得当，那么你的推销并不会引起他人的不快和反感。而最好的方法就是间接推销，你只需留下自己的资料，并问几个问题就可以了。

如果你约定了和人见面，那么会面之后最好再到隔壁的办公室推销一下。我经常会这样做。如果看到“谢绝推销”的标志，我连想都不会想。整个推销过程用不了5分钟的时间。

在遇到“谢绝推销”的标志时，以下指导原则将有助于你取得最大的成功：

1、忽略这一标志。

2、带着资料和名片。

3、请求帮助。

4、询问决策者的姓名和职务。

5、在你的名片上写下一句个性化的留言，把名片别在资料上，并要求尽快转交。

6、要求获取决策者的一张名片。

7、询问给决策者打电话的最佳时间。

8、询问帮助你的人的姓名，并在决策者的名片后面记下来。

9、真诚地感谢帮助你的人。

9.5、离开。下次试一试……“您好，我叫杰弗里，您能帮我一个忙吗？（任何人都喜欢别人求自己帮忙。）我想给你们一些有关我的产品（或服务）的资料，能告诉我谁负责这方面的事情吗？”

“哦，那应该是约翰逊先生。”她会很高兴地做一个志愿者。

太好了，现在我已经知道谁是决策者了。但我想提升战果，于是便略显天真地问：“他是负责什么的？”这样你也会得到答案。“还有其他人和他一起负责这方面的事情吗？”我之所以问这个问题，就是想知道他是不是最终的决策者。在对方回答之后，我会简单地说：“如果有两个负责人的话，我一般都会留两份资料。”通常来说，这样他们就不会多问了。

现在，我开始了一个更大胆的行动。“那我就把这些资料和这张便条留给他了。您能给我一张他的名片吗？”在90%的情况下，你会得到想要的名片；5%的情况你会得到其他形式的名片；还有5%的情况老板会亲自出面。如果你是一名女推销员，而老板又是一名男性，那么他出现的几率更高。这可不是一个性别玩笑，而是事实。

“什么时候给他打电话最合适？”我问。我希望在结束这次冒昧拜访之前再获得一点信息。

“您这么帮忙，我实在是太感谢了。”我说。“请问您怎么称呼？”“谢谢，苏珊！”

人们喜欢听到自己的名字与表扬和感谢有关。如果你这样做了，那么下次你要求见约翰逊先生时她就会记起你。

看看你所获得的信息。第一次你或许没有达成真正的交易，但却打开了一扇门，一扇通往真正交易的大门。细数一下这一路下来你所获得的战利品：

1、决策者的姓名和名片。

2、他是否具有独立决策权。

3、决策者得到了你的资料。

4、决策者得到了你的名片和个人留言。

5、与秘书交上了朋友。

5.5、弄清了打电话的最佳时间。

24小时之后我会采取下一步行动，而苏珊则会尽全力帮助我。现在，我所需要的是一次约见、一份合同和一张支票。

开场白将决定你的第一印象，并为之后的销售定下基调。

开始与结束同等重要

在销售过程中，潜在顾客最先关注的是你的专业性和待人态度，然后就是开场白。这是极端重要的，因为你的交流方式、个人诚信和创造性将会为之后的交谈定下基调。而且这还将决定潜在顾客听你说话的态度。如果你一开始就赢得了他们的关注和尊重，那么这可能会一直持续下去，反之亦然。

如果你是在打电话，那么开场白的作用将更为重要。因为一切都在话语中传达，你总不能说：“看看我这身漂亮的衣服。”你要么成为自己语言的奴隶，要么成为自己语言的主人。

以下是电话推销的7.5条规则：

1、说话要充满笑意。

2、报出你的姓名和公司的名称。

3、迅速切入正题（在头两句话中表明你的目的）。

4、简短而亲切。

5、幽默。

6、请求帮助。

7、表明你有重要的资料。

7.5、为成交而努力。“成交”或许只是获得一次约见。但当你拿起电话时，无论你的目标是什么，都要坚持并直到实现为止。

使用与电话推销时相同的原则，从以下句子中选择一个开场白：

1、我已经想过你们的情况。

2、我已经有了针对你们的问题的答案。

3、我有一些会影响你们生意的重要资料。

大多数销售员都会犯一个致命的错误，那就是一开始便问：“您收到我的资料了吗？”如果潜在顾客回答“没有”，你又该说什么，真是一个天才。你可以罗里罗嗦地解释三天前你已经把资料发过去了，不知道为什么现在还没有送到。但这种辩解毫无说服力，而且像是在为自己开脱。在这种情况下，任何机会都会被你搞砸。

你可以尝试一下这种说法：我打电话来是为了我送给您的那份资料，不过只看资料并不是很清楚。我希望有机会能与您见一次面，用5到10分钟的时间给您解释一下。

如果你想从今天的阅读中获得立竿见影的效果，那么就列出一份有关开场白的清单，仔细检查、修改，并与你的同事进行讨论。从明天开始使用修改后的开场白，结果肯定会让你大吃一惊。

如果你讲的笑话让你一脸茫然，那你就死定了。但既然推销是一件冒险的事情，那为什么不让自己多一些乐趣呢？

让推销充满乐趣。你能。

羞于推销是导致很多人放弃销售工作的原因。那些收入达到6位数的销售专业人士将会告诉你推销培训是他们取得成功的基石。不相信吗？那就去问问他们。

以下是关于成功推销的8点策略：

1、做好充分准备。选定最佳目标（预先计划好）；规划总体目标（宏伟蓝图）；设定具体目标（获得一次约见，获取决策者的姓名）；设计令人难忘的剧本（台词、有效台词、有效问题）；准备针对潜在顾客的理想资料和工具。

2、不要说抱歉的话，不要找借口。直接切入正题。不要说：“对不起，我打搅您一下。”直接说你要说的。

3、你的开场白对你能否取得成功至关重要。第一句通常会决定你的成败。

4、不要总是想着让你感到厌烦或害怕的问题。羞于推销实际上是说明你不知道如何去做、无力制定计划，或是不懂如何应对他人的拒绝。你应该找出解决之道，通过阅读励志类书籍来调整你的心态，而不是把时间浪费在看电视上，要坚信你一定能够取得成功。

5、并不是每次推销都能取得成功，要做好被人拒绝的心理准备。人们并不是拒绝你，而是拒绝你的提议。这样想是不是感觉好多了？

6、从拒绝你的人那里汲取教训。找出他们拒绝或不感兴趣的原因。

7、练习、练习、再练习。要一直练习，直到你掌握了正确的推销方法为止。不要一开口就是一副销售员的腔调，因为这只会让人感到反感。

8、享受乐趣！你是带薪接受终身的销售培训。这并不是脑癌，只是推销而已。开心一点，把欢乐传递给他人，正所谓“独乐乐不如众乐乐”。

8.5、如果你说：“我厌恶推销！”这实际上只是一种自我诱发的精神状态，而只需一些成功的推销经历、销售和佣金便可以轻松跨过这道心理障碍。

以下是有助于你克服推销心理障碍的良方：

找出你的弱点以及对推销存在恐惧心理的根源，并列一个详细清单。

制定一个逐步克服自身弱点的计划。

每30天克服一个弱点。

每天都要对自己提出挑战。

停止抱怨。没有人愿意与一个满腹牢骚的人打交道。

推销最重要的三个组成部分是开场白、有效问题和有效陈述。它们可以让你掌握有关潜在顾客真正需求的信息。

另外两个重要组成部分是心态和关注点。积极的心态将影响潜在顾客，而正确的关注点则可以让你运用技巧促使他们采取行动。

在推销中，最重要的组成部分是要求成交。

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在潜在顾客保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。

推销“变热”的基本原则

推销是销售中最困难的环节之一。正如一句销售谚语所言，销售员最难打开的一道门是车门。

要想在推销这门学问中取得成功，你必须要首先定义推销的基本原则、功能和公式。而同所有其他的学科一样，学习推销也是一个熟能生巧的过程。

构成推销的基本原则：

1、长话短说。

2、提出引人思考的有效问题，引出有意义的谈话。

3、通过有效陈述建立可信性。

4、确定潜在顾客的需求、愿望、决策能力和支付能力。

5、收集信息。

6、达到你设定的目的，至少在销售进程上前进一步。

6.5、积极的心态和正确的关注点，坦然面对成功与失败。

以下有关推销的指导原则和方法已经为实践证明是有效的：

开场白至关重要。避免唐突和虚伪的开场白。假设你是一名单身女士，在某个社交场合，一个家伙走上前来对你说：“我们是不是认识？”或者“你是我见过最漂亮的小宝贝。”这时你肯定会想：“这个蠢货，我最好还是离他远点。”推销也是如此。开场白将决定他人是否会接受你的邀请。

第一印象至关重要。最初30秒的印象通常（但也并不总是）会决定结果。

在结束开场白之后，引导潜在顾客进行思考。你的问题（有效问题）和陈述（有效陈述）对于赢得潜在顾客的信任至关重要。通过提问问题要展现你丰富的专业知识，暗示潜在顾客的不足之处，并收集关键的信息。所做的陈述要有创意，要暗示相关利益，并建立自身的可信度。

迅速切入正题。不要浪费潜在顾客的宝贵时间，一味地兜圈子只会让他们反感，如果别人向你询价，要立刻报价。报价要有创造性，不可顾左右而言他；要给出一个价格。

判断潜在顾客的需求。了解他们公司运营中的问题；引起他们的贪欲；引起他们的恐惧；引起他们的虚荣心；掌握他们的顾客的需求，并寻找他们的热键，然后按下去。

他们会拒绝你。那又怎样呢？要想把一个潜在顾客转变为自己的顾客，你可能需要七八次的努力和尝试。如果你只试一两次就放弃，那么机会就会被下一个上门的销售员抓住。

他们购买的目的是解决问题或满足需求。陈述和问题都应指向这一方向。把重点放在产品给他们带来的利益上，而不是产品的特色上。强调他们能够获得利润、成绩和声誉；证明他们能够避免痛苦、损失和批评。如果没有从顾客需求的角度去表明利益，那么你就会失去销售的机会。

关注潜在顾客的负面问题。让他们主动分享自己的不满和挫败感，激发他们对改变现状的渴望。告诉他们如何才能够保证利益，如何才能够消除忧虑、克服恐惧，如何才能够防止顾客对他们的抱怨。在潜在顾客保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。

赢得购买者信心。运用销售武器库中所有的武器。在任何可能的时候，借助推荐信、引荐人等方式赢得购买者信心。

心态、幽默和行动（坚持）将会战胜恐惧和拒绝。失败恐惧只是一只纸老虎。你会被拒绝，潜在顾客会拒绝你的提议，这简直是一笔大交易！爱迪生、林肯、贝比·鲁斯、桑德斯上校，他们都曾有过数千次惨痛的失败经历。如果不是因为怀有必胜的信念，他们又怎么会取得成功？（而如果没有他们的成功，我们今天又会是一个什么样子？）惟有放弃，才是真正的失败！

为自己设定成功的目标。每天打多少个电话，每天进行多少次约见。销售是一个数字游戏，但机遇只垂青那些有准备的头脑。你必须要持之以恒，要有不达目的绝不罢休的精神。如果你的推销次数足够多，那么一定会获得约见的机会（你的目标），并达成交易（你的目的）。

“你现在已经掌握了足以令一匹马窒息的推销知识，但千万不要卡到自己的喉咙里”。

想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系

你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外的一些事情？以下技巧可以用于电话交流、与潜在顾客的会谈或交际活动中。

在电话中：你的电话多半是以敲定约见为目的的，所以应集中在以下3.5各方面：

1、在15秒内切入正题。

2、愉快而幽默。

3、了解关于潜在顾客的个人信息。

3.5、敲定约见。

建立关系首先是从切入正题开始的！在打电话时直接表述你的目的，没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出你的名字、你的公司名称以及你能如何帮助你的潜在顾客就可以了。一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉，因为潜在顾客已经知道了你打电话的目的，而你则是因为潜在顾客并没有挂断电话。接下来，你可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。

在谈话过程中，至少要两次使用幽默（但不要勉为其难）。人们都喜欢笑。一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。

通过倾听掌握重要的信息。在电话中，你只需要几分钟就能够了解潜在顾客的心情、个性以及他的家乡。每次打电话时，我都会非常留意对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果你先前恰好到过那个地方，或者你们是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。

察言辨音，了解潜在顾客的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那你只需说：“我想您一定很忙（或者，‘您现在是不是不方便接电话’）”。我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”

如果你了解潜在顾客，那么可以利用个人兴趣安排约见。比如说，你的潜在顾客是一个篮球迷，你可以说：“我想我能够帮助您实现计算机培训的需求。我们不妨面谈10分钟，前5分钟我们谈谈计算机培训服务的问题，后5分钟我们聊聊76人选秀的情况。”

记住，人们总是喜欢谈论自己。而对你来说，这却是一个机会，你可以借此找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

在推销之前，首先建立与潜在顾客之间的关系。赢得销售的最佳方法是先赢得潜在顾客。如果你能够找到与潜在顾客的共同点或共同爱好，那么你们就可以建立起商业友谊。人们更喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外的一些事情？以下是一些技巧：

在潜在顾客的办公场所进行的约见。这是最容易建立关系的地点。走进潜在顾客的公司之后，迅速寻找相关线索：图片、徽章或奖状；与行业无关的杂志。而在潜在顾客的办公室，注意留意孩子的照片、参加活动的照片，书架上的物品、书籍、证书、奖品，以及书桌上物品等等，因为这可以透露他的个人喜好或业余追求。问一些有关荣誉证书或照片的问题。你的潜在顾客会很高兴与你分享他的成就或爱好。

与潜在顾客展开充满智慧的谈话，针对其兴趣点提出开放式问题。显然，你最好要了解所谈论的话题，不过还是要以潜在顾客为主。要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在顾客的笑中包含着赞同，而且这种笑还会促成积极的产品展示。

当潜在顾客来到你的办公场所：当你的预期顾客来到你的办公场所时，要想找到与他的共同点就有点难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。所以，要保持敏锐的洞察力。密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等等，以从中找到线索，确定他的人格类型。

友善。提问开放式问题。问问他们上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动。可以谈论电影或电视节目。不要涉及政治和个人隐私，也不要喋喋不休地谈论自己的问题。

人们喜欢谈论自己。问题要问到点子上，要打开他们的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。

真诚。销售员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶。

提示：要注意时间。与潜在顾客建立关系所需的时间因地域的不同而不同。如果在美国东北部，这个时限可能只有30秒左右。在这种情况下，我会更加直接，首先激起潜在顾客的兴趣，然后再去建立关系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分钟的时间来建立关系。但不要忘记你的使命，不过我可以向你保证的是，在这些地区，如果在产品展示之前先与潜在顾客建立关系，那么你的使命很有可能实现。而这其中的关键就是让潜在顾客谈论自己，因为你可以借此机会找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

关系先行，销售在后！没有关系，就没有销售！

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只有通过销售工具、实例以及与潜在顾客相关的故事才能建立起购买者的信心

12.5种建立潜在顾客购买信心的方法

如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。

以下是12.5种建立购买者信心最有效的方法：

1、做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。

2、尽早让潜在顾客介入产品展示。让他们来帮助你，或者帮你拿着样品。这会让他们感到自己站在你的一旁。

3、准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章，这有助于提高你的可信度。

4、讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他顾客的。这可以让潜在顾客产生一种身临其境的感觉。

5、尽可能使用引荐资源。“顾客先生，您应该给（公司名称和联系人）打个电话，看看我们是如何帮助他们的。”

6、引证大客户或潜在顾客的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来，那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力，而不要让人觉得是吹牛。

7、打印一份忠实顾客的名单。包括大小客户，采用优质纸张印刷或复印。

8、拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信：产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等。要确保部分信件可以打消潜在顾客心中的疑虑。

9、不要“炮轰”潜在顾客。要把实例自然地融入你的产品展示中，以一种自然的方式建立潜在顾客的信心。

10、强调售后服务。要让购买者相信你不会在交易后一走了之。要介绍一下有关送货、培训和服务的问题。

11、强调长期关系。顾客希望感觉你是来帮助解决问题的，你会带来新技术，业绩增长和优质服务。不妨把你家里的电话告诉他们。

12、以帮助顾客而非赚取佣金为销售目的。潜在顾客能够觉察到销售员的贪婪，这只会引起他们的反感。

12.5、整个过程中最重要的链接：提出正确的问题，翻到“问题记”一节并阅读10遍。

将建立购买者信心的工具视作扑克牌中的王牌，在你需要的时候把它打出来。如果潜在顾客问还有谁在使用你的产品，那么你要有一份已经准备好的影像资料。

如果你的公司成立时间相对较短，那么信誉将是达成交易的重要因素。你必须以你个人经验和提供优质服务为卖点。

注意：我从未将价格视为可信度因子。因为它原本就不是。如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。

“如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。在很多情况下，低价实际上还会吓跑购买者。”

－－杰弗里·吉特黙必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。

何时何地建立购买者信心

如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。显然，在销售过程中你越早建立起购买者的信心，你就越容易迈向销售的下一个环节。

以下是建立购买者信心的重要时机。不过，在建立购买者信心的过程中，需要做到因地、因时制宜，并采取不同的策略：

在交际活动中：如果你只有一次说话的机会，那么应该利用它来谈一下某家大公司是如何使用你的产品或服务的。“我们非常幸运地赢得了杜克电力公司（Duke Power）的墨盒合同，他们从8家竞标公司中选中了我们。”这可以让潜在顾客开始对你产生信心。

在电话中：只使用一种方式建立信心：求得约见。比如说，“我相信我们能够为您提供计算机培训服务，以便帮您实现提高效率，减少运营成本的目标。我们刚刚为极致制造公司（Acme Manufacturing Company）完成了一个类似的培训项目。我给您发一封电子邮件，您可以看一下他们在信中是如何评价我们的培训服务的。我希望能够到您的办公室和您简单地谈一下相关的培训科目。”你的目标是建立足够的信心以赢得约见，而不是达成销售。

在推销中：言简意赅。你必须在30秒以内激起购买者的兴趣，否则就不要去做。就你能够如何帮助潜在顾客做一个强有力的陈述。不要把重点放在节约开支上，这种方法似乎已经不适用了。谈一谈你是如何帮助其他类似公司的，或者你的产品对其他顾客如何有效。

如果你进行的不是“一站式”交易（90%以上的交易都需要多次接触），那么你只需为下次约见建立足够的信心就可以了。

在产品展示中：为你的产品展示做好最充分的准备。不论是在潜在顾客的公司还是在你的办公室，产品展示都为你提供了一个重大机会。你要准备好你的技巧百宝箱，并逐一运用－－正如打地基一样。对于潜在顾客可能产生的疑虑，你要有切实的解决方案。忠实顾客的影像证明资料及信件、报刊文章、实例和对比表等等，都可以让潜在顾客产生足够的购买安全感。记下谈话的要点，让潜在顾客知道你非常尊重他的时间，而且也非常重视这次会见。要保持充分的自信，惟有自信才能让潜在顾客对你产生信任。

在跟进电话中：要轻松、自然，不要矫揉造作、急于求成。如果让潜在顾客感到压力，那他们就会对你失去信任。打电话时要抱有特定的目的。列举相似事例以及能够带给潜在顾客的种种好处，并阐明他们为什么现在就应该购买的原因。你可以采用如下开场白：

我正考虑到您的事情。

我正考虑你公司的事情。

昨天有人夸奖您。

有一些重要的事情您需要考虑一下。

如何确定你已经赢得了潜在顾客的信任？你接到了他们的回电，你得到了他们的生意或者承诺。

要想确定你没有赢得潜在顾客的信任，那很容易。他会开始向你抛出一大堆的借口。比如说，“我几周之后再给你答复”、“我们的预算已经用花光了”、“我现在还不准备购买”、“董事会需要开会讨论一下才能决定”，或者最为常见的“6个月后再给我打电话”。当你听到这类托词时，说明购买者尚未对你产生足够的信任。

要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。

切忌使用的销售用语

我的朋友米切尔·卡尼是当地最知名的商业摄影师。在拍摄时，他从不对镜头前的人说：“笑一笑”。如果你是一名摄影师，你肯定会觉得这一点很难做到。米切尔说，他有很多让顾客展现笑容的创意说法。我看过他的数百张摄影作品，大多数人都面带笑容。这说明米歇尔的办法是有效的。通过避免使用陈旧、呆板和虚伪之辞，米切尔完美地诠释了专业与业余之间的区别。

你怎样才能够让潜在顾客今天就高高兴兴地购买？你的话是否会冒犯他们？你的话是否会让他们对你产生信任（或不信任）？你的话是否会让他们感到你只是为了订单而来？

要想达成交易，你必须运用高超的语言艺术，不要一开口就是一副销售员的腔调，以免潜在顾客把你和虚伪联系在一起。

在任何时候都应该避免的销售用语：

“坦白地说”－－听起来就不是一个坦白的用语。所有的销售培训课程都会建议你把这个用语从你的词典里删掉。

“实话对您说”－－比“坦白地说”更加糟糕。对于说这种话的人，我向来都抱有戒心。

“说实在的”－－后面接着的几乎都是谎言。

“我的意思是”－－不，那绝不是你的意思。这是一句很虚伪的话。

“您今天准备下订单吗？”－－得了吧。这是一句只会让人厌恶和反感的蠢话。

“您今天好吗？”－－当你在电话里听到这句话时，你肯定马上就会想：“这个家伙又想向我推销什么？”

“我能为您做点什么？”－－这是全世界零售销售员的口头禅。对于这句已经在零售业盛行了100多年的话，现在是不是该推陈出新了。

在任何时候都应该避免的思维方式：

贬低竞争对手－－永远都不要这么做，这是典型的损人不利己。母亲总是教育我说，千万不要再背后说人的坏话。如果你在潜在顾客面前数落你的竞争对手，或许将来你就会数落他们的亲戚或配偶，这只会引起他们的反感。

宣扬道德－－不要标榜你有多么高尚，道德是不证自明的。监狱中从来都不乏道貌岸然的福音传道者和商业骗子。如果你觉得有必要以某种方式证明自己，最好是选取一个实例，讲一讲你的表现。要告诉潜在顾客，你希望建立一种长期关系，而不是一锤子买卖，但绝不可吹嘘你的人品有多好。如果有人在推销时对我这么说，他肯定会立马出局。

你所面临的挑战就是重新界定自己，以帮助潜在顾客实现他们的需求。创造性语言和行动（说话及做事的方式）通常会决定你的成败，决定你能否赢得潜在顾客的订单。如果你因此而丢掉生意，那一定会很恼火，对吗？要想避免这种情况的发生，那就要充分发挥你的创造性。

你应该如何去做？努力，坚持不懈的努力。集思广益，集同事与其他销售人员的智慧，寻找让自己表现与众不同的方法。把讨论后的想法写下来，并且在实践中加以练习，你一定会满怀信心地走向成功之道。

据我的个人经验，一个人所标榜的通常都是他所不具备的。想一想，“我向来不说假话”、“我人品很好”乃至“我是老板，我说了算”，这些话通常都隐含着相反的寓意。难道不是吗？

潜在顾客的介入会让他们产生一种归属感，从而更容易实现交易。

潜在顾客的亲身参与＝更多的销售

1972年我从事专营权经销业务，当时我开的是一辆全新的凯迪拉克。我经常会到潜在顾客家中接他们。上车前，我会说：“哎呀，我有点头疼，您不介意帮我开一会儿吧？”开车到我的办公室后，潜在顾客会告诉我说他们也希望拥有这样一部汽车。这样，他们就会购买我出售的专营权，以便赚钱买车。在最初的5秒钟内，我就让潜在顾客参与到了销售之中。

在产品展示期间，你的潜在顾客的参与程度有多高？实体介入（触摸、感觉）会让他们产生一种归属感。如果你想了解一下潜在顾客对你的产品或服务的接受程度，那就应该让他们尽可能早、尽可能多地参与到你的销售过程中。

一般来说，让潜在顾客参与到产品销售中要比让他们参与服务销售中容易得多。但只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让潜在顾客介入其中。

在产品展示准备阶段潜在顾客的介入：

请他们帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。

请他们帮你拿一下纸、笔、擦布。

请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品。

接受他们提供的咖啡或苏打水。

你甚至还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备（投影仪、标记笔）。

让潜在顾客在产品展示准备阶段即参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。

在产品展示期间潜在顾客的介入：让你的潜在顾客亲身介入是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定会给潜在顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。明白吗？

尽量让潜在顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。

观察和倾听购买信号：开怀大笑、赞誉之辞、提问问题、惊呼等等。

在解释服务期间潜在顾客的介入：引导潜在顾客；大声阅读；让他们参与到展示中来；进行一下测试；进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更为有效。

让潜在顾客介入的技巧和问题：通过开放式问题了解潜在顾客是否感兴趣以及他们的兴趣度。

您对于它的使用什么感觉？

如果你要使用的话，您准备什么时候用？

您觉得在您哪儿好用吗？

您觉得用起来方便吗？

您最喜欢什么样的？

让潜在顾客自我推销－－您觉得这会对您的公司有哪些好处？

询问潜在顾客是否会觉得物超所值。

注意：在产品展示结束之后，从潜在顾客手中拿回你的物品、关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止潜在顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关资料或样品，那就是一种购买信号。你要抓住这个机会。

多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到潜在顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。

愚蠢的PPT演示

穿过酒店的大厅时，我发现有两个人正在那里进行产品展示。一个是销售员，一个是顾客。这名销售员在全神贯注地“进行推销”。他双眼紧盯着电脑屏幕，有条不紊地进行他的PPT演示。

而让我感到吃惊的是，那名预期顾客并未对此表现出丝毫的兴趣，他的注意力完全没有放在产品展示上。

注意到这一情况后，我走上前去，对那名陌生的销售员说：“你在做什么？这个人的注意力根本不在你的身上。”然后我又对那名陌生的顾客说：“你准备买还是不买？”那名顾客颇感吃惊地说：“是的，我要买。”“那太好了！现在就完成这笔交易。”说完这句话后，我就笑着离开了。

这让我想起来一个有关销售的古老笑话：“现在还不能购买，因为我还没有介绍完我的产品。”现在听起来，你或许会觉得很好笑，但我可以肯定，如果进行PPT演示，那么你就会犯同样的错误，甚至还可能有过之而无不及。

大多数有关销售的PPT演示文件都是单调乏味、毫无价值的垃圾。虽然它们可以传递信息，但却是最无效的一种方式。“我们做这个。我们做那个。张口闭口都是我们。”大多数PPT演示文件都是从产品、公司和销售员的角度来讲的，它们惟独忽略了一个最重要的人物－－潜在顾客。

更为严重的是，这些有关销售的PPT演示文件是由公司内部那些自认为是专家的人而不是由销售员自己准备的。这些所谓的专家或许来自制作部，或许来自市场部，但绝不会是销售部。而那些可怜的销售员（可能就是你）则被迫使用这些几乎是“反销售”的资料来进行销售。

我已经说够了。以下是解决方案.

以下是有关提高PPT演示文件有效性的16.5个因素：

1、在一张幻灯片中，不应多于一个陈述要点。幻灯片是免费的。

2、在幻灯片中插入一些令人意想不到、有趣的个性化图片。

3、口头表述一个要点，进一步强化幻灯片的渗透力，而不至于让它显得平淡无奇。

4、不要说：“这一张读起来有些困难。”幻灯片时免费的。将该部分的内容分成两张幻灯片演示。

5、不要让你的幻灯片滚动或滑动显示，这只会浪费时间。

6、不要使用12年前就已经使用的剪贴画，这会让你看起来像一个地地道道的业余者。要么使用你自己的剪贴画，要么就不使用。

7、数一下笑声。平均每五张幻灯片要有一次笑声。（如果你无法做到这一点，那么你就不会数到自己想数的：钱。）8、使用白色背景。其他背景毫无意义，而且还会分散注意力。

9、我在每张幻灯片的右下角都插入了一个窃听器大小的标识。没有什么原因，也没有人和我说过什么，但我觉得既然在MTV上使用效果不错，那么我也使用。

10、使用加粗字体。采用44磅字体，使用阴影样式。

11、使用不同的颜色突出重点词。我使用红色。

12、如果你煞费苦心地想通过PPT“达成交易”，那么请直接删掉，因为这有可能会成为你的一个弱点。

13、使用幻灯片讲述故事，而不是陈述事实。故事是销售中最强有力的部分。很明显的道理：人们可能会忘记事实和数据，但却会记得有趣的故事。

14、你的幻灯片冗长单调还是充满乐趣？是让人昏昏欲睡还是让人精神抖擞？仔细查看每一张幻灯片，看看是不是都能引起人们的兴趣。如果让人看了昏昏欲睡，那你为什么还要使用它？

15、你的幻灯片是问题式的还是陈述式的？问题将会促进交流和接触，而陈述（从总体上而言）充其量只是未经证实的自我声明。

16、在你的陈述中－－不管是PTT演示的还是你口头表述的－－有多少是有事实依据的？哪些是让人感到可信的？

16.5、在你的幻灯片中插入影像资料来支持并证实你的陈述是真实的、可靠的、值得信赖的。

现在，你或许已经完全对你的PPT演示文件丧失了信心，因为它远没有你想象的有效。但不要灰心，振作起来。你的竞争对手的PPT演示文件同样也是毫无说服力。以下是一个秘密解决方案：将你晚上浪费在看电视上的时间用来创建你的PPT演示文件，你要百分之百地站在顾客需求的角度考虑问题，要通过问题和对话激发预期顾客的兴趣，要运用幽默让PPT演示显得生动有趣，要用资料来证明你所陈述的每一个事实和论点。

顺便说一下，你最好在你的PPT演示即将结束时插入一个问题，那就是想方设法要求成交。