内容简介

这是一部所有在经济危机中想提升自己的人必看的一部职场小说。

美国希罗、BMG和德国史蒂夫三家IT跨国公司，为问鼎中国第一，展开了一场激烈厮杀……参与这场厮杀的美国希罗公司的Sales Manager霍力，也意欲问鼎希罗的管理高层，坐上副总裁的宝座……

《问鼎》向您展示世界五百强公司、雇员和客户间的真实生存状态，真实揭示了那些神秘而充满借鉴意义的职场法则和商战技巧，无论是Sales还是Manager，都能从中获得启发和智慧，找到应对职场挑战的有益启示。不仅如此，《问鼎》更是一部职场励志小说，“我们需要改变”，可如何改变呢？职场中的人每时每刻都会面对这样的困惑。职场如战场，不进则退，在经济环境恶化的时候，那些“又红又专”的职场人一定可以活下去，如何做到“又红又专”，这本书中提出了解决之道。

立意：问鼎，既是过程，又有目标和结果。主人公霍力是一个在职场中探索的人士。在他的职场生活中，无处不渗透沟通管理经验、完成以弱胜强的市场和销售策略，分享人生和事业成功的要素。

关键词：职业经理人的领导和管理方法、最高境界的销售策略和技巧、职业发展经验、揭示公司政治斗争的根源、内幕和应对。

目标读者：写给那些志在成功的销售和经理人，那些无法改变经济危机，却能够改变自己的人们。

前言

公元前六世纪，楚庄王为讨伐外族入侵者来到洛阳，在周天子境内检阅军队，周定王派大夫王孙满前去慰劳。

楚庄王借机询问周鼎的大小轻重。大有欲取周王朝天下之意。王孙满说：“政德清明，鼎小也重，国君无道，鼎大也轻。周王定鼎中原，权力天赐。鼎的轻重不当询问。”

那以后，“问鼎”成了图谋篡夺王位的意思，引申为在竞争中夺取第一的想法。

公元二十一世纪，美国希罗、BMG和德国史蒂夫三家IT跨国公司，为问鼎中国展开了一场激烈厮杀……

希罗公司的霍力，为了问鼎公司高层，同样经历着职场的尔虞我诈、起起浮浮，谁将最后胜出？谁将成为职场“达人”？

一幕幕职场商战暗战即将展开！

第一节 “业绩不重要！”（1）

霍力把最后一封E-mail回完，才舒了一口气，还没顾上喝口水，看了看手表，时间已经不早了，就赶忙把笔记本电脑装进提包，又抓起风衣，匆匆地往办公室外走。

忽然，身后传来了一个懒懒的声音。

“都快吃中午饭了，还去哪拜访客户啊？”同事小钱双手抱头，斜靠在椅子上，悠闲地跷着二郎腿对霍力说。

“我得赶中午的火车，下午和王海一起去华信天津分行。”霍力站住脚，一扭头，对小钱说。

“有那么急吗？没几天就过年了，人心早就浮动了，客户也是人啊！”

“夜长梦多，争取一下吧，看看春节前能不能签单。”霍力说着，头也不回地朝外走。小钱朝霍力的背影摇摇头，心想：何必这么执著。

霍力正要去找王海，忽然手机响了，上面却没有号码显示。霍力停下脚步，接起电话。

“霍力，我是Jim。”

“噢，老板您好！”霍力下意识地找了个墙角，手机紧贴着耳朵，恐怕漏掉一个字。Jim是希罗中国公司的销售总经理。

“我下午会飞北京，五点钟我找你谈谈。”Jim的语气平淡。

“老板找我什么事呢？”霍力听了，心里直打鼓，但又不敢直接问。是我上次反映的销售机会流失的事？还是新的一年的工作安排呢？不会是提升我吧？

“怎么，时间可以吗？”Jim察觉出霍力的迟疑，紧跟着问。

“哦，老板，不巧，我正要和王海去拜访华信银行天津分行，那儿有个大项目。能不能后天回来和您谈？”

“噢，天津有王海去就可以了。你没必要总得跟Sales一起去，他们自己行的。”Jim的话简单而有威慑力。

“这……那好，那好，我就不去了。”霍力的话音未落，Jim已经挂断了电话。

香港太古广场的一家茶餐厅，Jim胡乱吃了几口粤式点心，匆匆埋了单。他在桌上丢下二十块的小费，提起拉杆箱，出门叫了出租车，直奔香港国际机场。他坐的是港龙公司的航班，尽管也有更便宜的内地航班，但是，像许多对内地存有偏见的香港人一样，Jim更信得过港龙。

Jim一米八左右的身高，不大不小的眼睛，躲在秀气的黑边眼镜后，与其说他像个商人，倒不如说他更像个年轻的白面学者。只是鬓角的几根银丝，显出他已逾不惑。Jim坐在出租车的后座，拨通了王海的手机。

“王海，你晚上得回北京，八点到中国大饭店找我，把我要的销售数据整理好。”

“OK！数据我刚准备好！您不是计划好下周来北京吗？怎么这次这么急？”王海这时已经坐在城际列车上，恭敬地捧着手机说。

“美国总部那边变化得太快，晚上再细说，天津那个case怎么样？”

“问题不大，以前华信北京总行用的就是咱们希罗的设备，而BMG又没有这么高端的产品，可能的竞争对手只有德国史蒂夫公司。不过，我和霍力跟了三个月，似乎还没有听到史蒂夫有什么动静。”

“OK！这单子大，你得亲自跟，别让客户总犹豫，快点close！高端设备即使没有霍力帮你，你也应该没问题吧？”

“没问题！”

“不过你还得找个合适的经销商做，明白我的意思吗？”

“明白，您看还给达利公司的李秋平做合适吗？”

“当然啦，他们是我们的铁杆经销商嘛！不过，不要让霍力了解太多，OK？”

“OK，老板！”

“晚上见！”

“晚上见！”

下午五点，霍力由秘书带着，忐忑地走进Jim敞阔的办公室，怯怯地站在门口，嘴里轻轻地唤了一声：

“老板！”

Jim靠在高背椅上，摆了摆手，示意霍力坐下。尽管是面对面，但是，宽大的写字台，还是把两人隔得很远。

“霍力，你去年的业绩不错。”Jim的表情似笑非笑，眼睛从镀着绿膜的镜片后，不住地打量着目光低垂，表情谦恭的霍力。

“谢谢老板。”霍力抬头看了一眼Jim，心里还在揣摩他的意图。

“今天我想和你随便谈谈。去年你做产品经理，总是支持王海他们这些Sales一起开发大客户。今年，美国定的业绩目标，对我们的压力很大。销售的生命在于新客户开发，我知道，你开发新客户的能力很强，所以，今年我打算让你自己多开发一些新客户。你以前的一些老客户，比如华信银行，就交给王海他们跟踪吧。不?，你还是产品经理。”Jim拿起写字台上的玻璃茶杯，喝了口茶说。

第一节 “业绩不重要！”（2）

霍力听了，脑袋里“嗡”的一声，心里也慌了。华信是他仅有的几个重量级客户之一，Jim为什么让他交给王海呢？另外，产品经理的角色就是支持和指导Sales销售高端产品，如果自己独立开发客户，还是产品经理吗？这不是降职了吗？想到这儿，霍力全然没了进门时的谨慎，急忙开口道：“我上次已经和您提过，王海有可能出卖公司的销售机会给经销商，现在把这么重要的客户交给他，您是怎么考虑的呢？”

“你有证据吗？”Jim收敛了笑容，脸色一变，严肃地问。

“等证据找出来，单子都不知道会丢多少了！您也说了，这么高的业绩指标还怎么完成？”霍力厉声道。

“眼见为实，你没有亲眼见到，就不要乱怀疑。有时，即使你亲眼见到了，也不一定就是你想象的那样！”Jim朝霍力欠过身，胳膊架在写字台上，盯着霍力说。

“是的，我现在拿不出证据，只是猜测，但是，请您相信我的直觉，我是为公司的业绩考虑！”

“哈哈，业绩。”Jim忽然笑了起来，拿起桌上的玻璃杯，晃了晃，“你看我的这杯水，我可以说它是半满，也可以说它是半空，明白吗？”

霍力皱着眉，摇摇头。

“年轻人，你就是这半杯水。你以为你业绩好就好吗？业绩不重要啊！呵呵！”Jim冷笑了一声，重又靠回高背椅。

“业绩不重要！”霍力在心里反复念叨着Jim的这句话。作为Sales，还有什么比业绩更重的吗？这个香港人的话是什么意思？

“好了，霍力你去想想怎么开发新客户吧！我还有会要开。”Jim说着，目光已经转向了写字台上的笔记本电脑。

“OK！”霍力只好站起身，满怀失落地离开Jim的办公室，心里依然百思不得其解。这是为什么？业绩竟然不重要？！

深夜，中国大饭店的客房里，一张圆形的茶几上，散落着几张写满数字的白纸，旁边的两只茶杯，已经只剩茶底了。

王海坐在旁边沙发上，敞着领口，领带松松地挂在脖子上，大腿上放着笔记本电脑，手里还拿着一张表格，正核对数据。Jim坐在旁边，盯着王海的笔记本，幽暗的灯光映在他的脸上，眼镜的保护膜上，反射出淡淡的绿光，就像狼的眼睛，在盯着猎物。

“我又检查了一遍，没错。现在经销商手中的应收货款有六百万美元。”王海指了指电脑说。

“铃……”Jim正要说什么时手机响了。他看到上面的号码，急忙站起身，对着手机，恭敬地说：“老板！”

“讲话方便吗？”来电的是美国希罗公司香港分公司的总裁。

“王海在，没有大碍，粤语更没问题啦，他不懂的，您请讲。”Jim看了看王海说。

“数字出来没有？”

“刚出来，全国的应收货款大概有六个million。两年来，这些货在内地经销商间调来调去，公司的账已经乱了，只有我清楚。”

“OK！六个million的砝码不轻啊！”

“是，但是砝码还不止这些，还有希罗的渠道！我开发的那八十多家经销商，对希罗都不清白，利益都和我们拴在一起。”

“那大客户直销团队呢？”

“更好说，随时可以拆散。”Jim自信地说。

“OK，拜！”

“拜，老板！”Jim挂了电话，看了看表，已经近午夜。王海从笔记本电脑上拔下个优盘，递给Jim，说：“数据全在这上，电脑里的已经删了。”

“OK！”Jim接过U盘，又拿起茶几上的那几张纸，一边撕碎，一边向王海要了个打火机，点燃了，扔进了卫生间的马桶。水带着漩涡，把灰黑的纸灰和残留的纸片，冲得无影无踪。

“铃……”床头柜上的电话忽然响了起来，Jim拿起听筒。

“你好！”

“亲爱的，我还在发烧，今天晚上，不能去你那儿了。”电话里传来个柔弱的女声。

“哦？有没有去看医生？”Jim的语气忽然变得温柔。

“没有。不过没大事，都是我们公司的老板总让我加班，累的。”

“那我帮你换一份工作喽！”Jim说着，看了一眼王海，见他正在另一边整理电脑包，并没有留心他的电话，于是又压低声音，匆匆地对着电话说：“迟一点，我打给你。”

可能是因为有春节，所以业绩还没有什么起色。一季度总是给人感觉糊里糊涂地就过去了。下午，一季度末的销售会议已经散了很久，霍力还斜倚在公司大门外的楼道墙边，深深地吸了一口快要燃尽的香烟，将烟蒂狠狠地碾在不锈钢垃圾桶的托盘上。托盘里浅浅的一汪水中，已经浸满烟头，这里是希罗公司Sales们的公共吸烟区，刚才在这里抽烟的Sales就只剩下霍力和小钱了。

第一节 “业绩不重要！”（3）

“再给一支！”霍力对旁边的小钱伸手。小钱递过一支烟，举着打火机，替霍力燃着，说：“你平时也不抽烟啊，今天烟瘾怎么这么大？是不是刚才会上受刺激了？”

“哼！”霍力从鼻子里发出声冷笑，又无奈地摇了摇头，没说话，伸手把脖子上的领带扣松了松。

“咳，忍了吧！王海是Jim的红人，又是销售经理，我的客户不也被他分走了好多吗？划走了一个华信银行，不至于让你这么伤心吧？”小钱说。

“华信的潜力是所有客户里最大的。我听说以后可能会有过亿的大项目！再说忍到什么时候？我辛辛苦苦跑来的销售机会，经销商总能知道，然后他们就是跟我抢单！公司里有内奸，叫咱们以后还怎么做呀！”霍力叼着烟卷，把双手一摊，看了看小钱，愤愤不平地说。嘴里吐出浓重的烟雾，熏得他眯起双眼。

小钱看周围没人，小声问：“我也有几个生意莫名其妙地被经销商抢了，你觉得会是谁出卖了咱们呢？”

“还有谁，我知道的只不过是些Sales的高端产品机会。王海是销售经理，只有他能知道所有Sales的销售信息。”

“那上面难道不知道？”

“老实说，我早就把这事跟Jim说了。Jim当时说会调查，可是年初他又说我没有证据，不能轻易下结论，我不明白他是什么意思。他们香港人说话总是话里有话。”

“那后来就不了了之了吗？”

霍力抬头朝不远处的公司前厅看了一眼，见那儿只有一个接待员，坐在接待台后面接电话，才压低声音，悻悻地说：“你没看出来吗？今天的会就是结果！我的高端产品经理已经是虚职，我实际是被降级到Sales了。”

霍力本想说“把我降到了和你一样的Sales。”但是那样说，小钱会不高兴。

小钱听了，眼珠一转说：“按理说，咱们做大客户直销的Sales，有生意应该直接做。如果真的是王海违反规定，暗中把机会泄露给经销商，那肯定影响公司利润，公司要咱们做直销就没意义了。可按你说的，我又不明白了，王海这么做明摆着对公司不利，这对Jim也不好，他怎么还会支持王海，而打击你呢？”

“这我也搞不懂。不过，背后肯定另有玄机。”

“那你有没有想过再往上反映呢？”

“哼！Jim上面就是总裁，他们都是香港人，你让我送死呀！”霍力又哼了一声，“三年前，我从研究所跳槽出来，完全是冲着希罗是个百年的大公司，而且是仅次于BMG的美国第二大IT公司，应该很正规，可没想到中国的管理这么混乱！”

“我听说总部要派几个美国人来，会不会是来替换Jim他们这帮香港人呢？”

“这个我早就听说了！可是谁知道要等到猴年马月？”霍力仰起头，朝空中徐徐地吐出一股烟，背靠着墙，“就算是美国人来了，他们也不会傻到把香港人都换了吧！本来希罗就比BMG进入中国晚。现在，BMG占据着大半个市场，希罗仅有的一点天下，还是Jim一手打下来的。他最熟悉中国，如果把他换掉，美国人的业绩准有好瞧的！他们休想在中国站住脚！再说，Jim有香港总裁做后台，根基相当扎实。我听说总裁手下还另有一员猛将，叫魏明思。他和Jim是总裁的左膀右臂。中国的文化特殊，美国人是奈何不了中西皆通的香港人的！”霍力说完，苦笑了一下。

“嗯，我也听说过魏明思这个人，不过据说他人还算正，风格好像也和Jim不一样，要是换了他负责中国，会不会好点儿呢？”

“我看他们是一丘之貉，即便是像你说的那样，对咱们也是远水解不了近渴。”

“那你有没有想过跳槽？”小钱眼睛一亮，问霍力。

霍力正要说话，忽然，从电梯里走出来一位年轻的小姐，吸引住了霍力和小钱的目光。只见那位小姐身穿黑色的制服裙，白衬衫的领口系着一条丝绸围巾，一手搭着一件大衣，一手拎着一只黑色的公文包。那黑丝袜包裹着匀称的小腿和黑色半高跟皮鞋，在冬季里很少见，给人以挺拔和专业的感觉。小姐一下电梯，就径直朝公司大门而去。

第一节 “业绩不重要！”（4）

“霍力，有人找！”前台小姐伸着脖子，朝楼道这边喊了一声。小钱有些诧异地望着霍力，像是说“哥们儿，你是怎么交上这桃花运的”。

霍力急忙把手里的大半截烟，让小钱帮着拿着，自己疾步朝前台走去。小钱手里夹着两支烟，也不好进公司，就没动地方，一直静静地注视着远处霍力的举动，猜不透是怎么回事。只见那位小姐和霍力说了几句什么，又递给霍力一只信封，前后不足三分钟，就与霍力告了别，出了公司大门，站在楼道里等电梯。霍力朝小钱这边走来，而小钱却一直望着那个姑娘，嘴里哼着时下正流行的一首歌：

世间最幸福的是什么？

是她曾经远离你，

但此刻你确实已将她拥有！

世间最痛苦的是什么？

是她就在你身旁，

但此刻你却不能将她拥有……

小钱一直看着姑娘进了电梯，才无奈地摇摇头，不再唱了。

“接着唱啊，好听!”霍力朝小钱鼓了两下掌。小钱指着霍力手里的信封，带着狡黠的笑，问：“刚才那妞够靓的。这是情书吧，你是不是要宣告脱离单身一族了？快说！怎么勾搭上的？”

“什么情书啊！她是咨询公司的。他们是一家猎头，给我送机票来了。再说，刚才的那位太丰满了，你知道我喜欢瘦的。”霍力边说，边亮出信封，指着信封上一只正在展翅高飞的鹰，给小钱看，那是汉莎公司的logo。

“你要出国吗？”

“是。我下周要休假，去德国。”霍力接过小钱替他拿着的烟，抽了一口，略带神气地说。

“哦？以前怎么没听你说起过呀？”小钱有些惊讶。

霍力凑近小钱，又压低了声音说：“别跟他们讲啊，我是去德国面试！”

“什么？到德国面试！是哪家公司呀？”小钱显得有些兴奋。

“咱们的对手呀！”

“哦？BMG是美国的，那肯定是史蒂夫了。”小钱眨了眨眼。“真有你的，他们是怎么联系到你的？”他又好奇地问。

“通过猎头呗！史蒂夫要找一个‘中国区销售经理’。我说工资至少得翻倍才考虑，他们没同意，也没拒绝，说可以谈。”

“噢？那你为什么要去德国谈？机票你自己出吗？”

“我傻呀，当然是他们出的。我要亲自见他们的大老板史蒂夫先生。”

“希罗是《财富》百强公司。史蒂夫的产品虽然很棒，但是，主要做高端产品，种类也没有咱们多，而且，我知道他们是家族企业，规模不如咱们和BMG，你得慎重点儿。”

“是呀，这我知道。我倒是想进BMG呢，他们有外设，还有电脑，产品丰富，品牌又好，多爽！不像希罗和史蒂夫只做外设，可是没机会。话又说回来，史蒂夫开出的职位可是‘中国区销售经理’。实话说，能在外企做到中国销售的一把手，年纪再大点，还会给个副总裁的头衔，虽然不比总裁，但这一直是我的梦。况且，大公司又怎么样，还不是漆黑一片。不过，我也防着呢。起初，猎头说找中国首席代表谈就行，我一定要到德国见大老板，结果他们居然答应了！”

霍力就像捕获了一个大订单，心里觉得爽。他不无炫耀地拍着手里的信封，接着说：“你看，史蒂夫付了差旅费，我的谈判就占了优势。而且，我这次去德国是请年假，要是谈不成，我就不动，也没什么损失，全当出国玩了一趟。”

小钱咽了口吐沫，心想：霍力的计划真是滴水不漏，好事儿都让他占全了！忽然，小钱想起了什么，忙问：“那你的那个天津华信银行的大单怎么办？虽然华信现在不是你的了，但是如果做下来，你也应该能拿不少提成呢！”

霍力的脸色猛地一沉，旋即皱起眉头，又抬眼看了看小钱：“是呀，本来应该早拿下来的，可是，从Jim让我退出以后，就不知道进展了。”

霍力吸了口烟，没等小钱说话，又自言自语地说：“如果放弃了这么好的机会，真是太可惜了。”小钱从霍力紧锁的眉头上看出，霍力这次是被公司逼急了，真的动了跳槽的念头。

霍力使劲咬了咬牙，把烟头重重地朝托盘里一戳，说：“如果我真的去了史蒂夫，一定能再跟这个项目，我一准儿竭尽全力抢回这个单子。”

“呵呵，没那么简单吧！你想想，现在项目快到尾声了，客户已经接受了希罗，你再翻盘，说服他们改成史蒂夫，客户怎么会因为你而轻易改变呢？”

第一节 “业绩不重要！”（5）

霍力这时已经不自觉地把自己当做是史蒂夫的人了。虽然心里还没有胜算的主意，但是听了小钱的话，还是不高兴，眼睛朝小钱一白，说：“那你就走着瞧吧！”

见霍力有些不高兴，小钱笑了笑说：“你跳了也好。你和王海同在希罗，不可能抢同一个单子，也难分高下。公司里有人说王海是希罗的金牌销售，也有人说金牌销售是你，这回有机会一决雌雄啦！”

“不过，正像你说的，这是一个不公平的较量，我赢的难度肯定大得多。但是，华信确实是个大客户，我也想和王海拼一下，一场厮杀肯定是避免不了的！”

霍力边说，边望着远处的楼道尽头。那里很黑，只在迎面的墙上开着一扇尺八见方，装有通气扇的小窗，黑暗中透出一点点光亮。霍力觉得有些憋闷，他真想在那面墙上劈开一个大洞，装上一扇明亮的大窗。他已经厌倦了希罗这种压抑的气氛。对霍力来说，无数销售过程的磨炼，使他养成了一种习惯。即使有时身处“黑暗”，只要前景哪怕仅有一丝光亮，他都不会放弃。他总会不懈地开拓出更大的光明，直到迎来胜利。

霍力忽然觉察到小钱沉默不语了。他朝小钱笑了笑说：“还好，华信不是你的客户，咱们兄弟俩不会直接冲突。”话刚一说完，霍力就觉得有点牵强。他意识到和小钱的友谊，也可能因他的跳槽而损伤。

没想到，小钱一副无所谓的样子，笑着说：“咳，随它去！我可没你想得那么多！有冲突怎么啦，反正希罗又不是我的公司，到时候我就让。与其信息让王海卖掉，还不如让你做呢！你要是在那边混得好，我去给你打工。”

“也许咱们扯得太远了，我还没决定呢，一切要看去德国谈的情况。”霍力忽然警醒了过来。现在，他还实在拿不准是去是留。不过，他觉得有了史蒂夫这个机会，让他在希罗因遭受排挤而受伤的心，多少得到了一些慰藉。更何况现在看来，史蒂夫可能是一个能让霍力职位和收入得到双双提高的机会呢！

“要随时具有炒掉老板的能力，也就是要在职场上时刻保持魅力，让自己的职业选择更具主动性！”这是霍力常常默念于心的，也是他一直追求的。霍力的认识不无道理，因为无论从员工自身的角度，还是从公司老板的角度，公司都需要有能力的人。当然，霍力也知道具备跳槽能力，不等于就要跳槽，而且跳槽绝对是有风险的。选择公司，当然要慎重行事。

“良禽择木而栖”，会管理的公司老板，不会不明白这个道理，且一定会想方设法汇集优秀的人才。而问题常常是出在员工身上的：有的员工往往自以为是“良禽”，其实是坐井观天。受了只顾谋利的猎头诱惑，信奉“如果你的公司不重视你，会有别人重视你的。”而轻易跳槽，结果鸡飞蛋打。还有的员工即便当前算是“良禽”，但是场合或时间一变，价值就大打折扣了。要做一只“永远的全天候良禽”，在职场上，可真不是件容易的事啊！

地球的另一面。

橡树山乡村俱乐部东球场的VIP休息室，它与希罗的总部同在美国纽约州的罗彻斯特。保罗从本森的手中接过文件，又从上衣口袋里取出老花镜戴上，深深地吸了一口气，仿佛是被深深套牢的股民，等到了开市，迫不及待地翻开打印着《一季度财务报告草稿》的封面，查看首页上的数字。

财务出身的保罗今年六十五岁，身材消瘦。五年前，他接任了希罗的CEO且一上任就卖掉了几家与主业无关的公司，专注于传统业务，并将希罗定位为以客户为中心的服务型公司，而不再仅仅是网络设备的生产商。那之后，百年的希罗公司，再一次焕发了活力。公司的股价从五年前的11美元一直涨到了去年的历史最高点——68美元！于是，保罗上了《时代》杂志的封面，华尔街也对他毫不吝啬赞美之词。可是，天有不测风云，一场由英特尔和微软引领的数字革命，直接影响到传统的IT产业。同样有百年历史的老对手BMG，因为一直拥有领先的网络技术，非但没有受到冲击，反而逐渐跑到了更前面。今年伊始，希罗的业务就开始下滑，和BMG的距离越来越大。

“这已经是连续两个季度业绩低于预期了。如果按这份报告的统计数字发布给华尔街的分析师，股票一定还会应声下跌，董事会给你的压力会更大，你来决定怎么办吧！”顾问本森在一边提示着保罗。本森和保罗的年龄相仿，他是世界五大咨询公司之一——普恩咨询的高级合伙人，也是保罗的私人顾问。

“当然得重新调整后再发布！”保罗犹豫了一下，说。其实他心里也明白：靠财务数字的技术调整，总是有限，严重了，就会纸里包不住火，做假账迟早会被算总账，甚至要负法律责任。但是，面对董事们对股票增值日益抬高的预期和激烈竞争的市场，短期内，保罗的选择十分有限。他已经顾不了太多了，用财务手段调整营业数字，虽然是一个艰苦的决定，但是，最?的几个季度，这成了保罗的必行之路。

第一节 “业绩不重要！”（6）

保罗丢下手里的报表，摘下老花镜。今天，他同样又做了一个心跳的决定，他真希望暂时放松些。他看了看落地窗外，早春，新草还未长出，球场一片枯黄。但阳光明媚，精心种植的橡树依旧挺拔，并不像有些新球场那样单薄，加上充满挑战的球道，使橡树山成为美国最经典，也是最苛刻的球场。充满挑战，这也是保罗喜欢它的原因。

保罗朝本森挤了一下眼睛说：“你我合作了这么多年，没有什么事能阻挡我们。走，咱们先去打几杆！”

两人边朝开球点走，边接着聊。两个球童背着球包，远远地跟在他们身后。本森低着头，缓缓地说：“还有个坏消息，董事会里有几个人让我传话给你，希望你尽快找接班人，早点退下来。”

“我能想象得到，他们有没有告诉你，谁是合适的人选呢？”保罗心里一惊，边暗暗骂道这群卸磨杀驴的刽子手，边依然故作平静地说。

本森皱了皱眉说：“现在有两派意见，一是提拔希罗内部的马丁，二是从外面找人，比如从BMG。不过，支持马丁的是主流意见。但我猜，在公司走下坡路的时候卸任，给自己的职业生涯，画上一个不怎么完美的句号，这不应该是你的风格吧？”

“他们为什么会支持马丁呢？”保罗没理会本森的问话，而是按自己的想法问本森。他边问，边从裤袋里掏出一个球，在手里掂着。

“你知道，业绩成长的核心要靠开发新产品和新市场。新产品研发复杂，周期长，成本高，满足不了短期成长的要求。董事们个个都是急性子，没耐心，所以只有开发新市场这条路可行。BMG换了新CEO以后，业绩成长迅速。从统计数字看，他们的市场增长重心已经到了发展中国家，尤其是中国。马丁是全球新兴市场部的总裁，他负责的中国、印度、巴西和俄罗斯市场，也是BMG成长最快的市场。所以，好几位董事都看好他。马丁计划开发中国市场的一大笔预算，也得到了他们的支持。加上马丁是销售出身，似乎越来越多的人希望换一个不同经历的CEO，所以，马丁自然就成了接班的热门人选。”

保罗听了，扬了一下眉毛，默默地自言自语：“中国？几年前，那里还是沙漠。果真变得那么快吗？”他没想到现在中国市场居然成了马丁问鼎CEO的有力筹码。他看了一眼本森，说：“你知道，我一直想把希罗中国公司，卖给日本人，这样更快，我们的现金流就不会有问题了。”

“你是说卖给樱花希罗，你们在日本的合资公司？”

“对，除了中国，他们已经占有了整个亚洲，他们早就盯上了中国这块奶酪。我相信，日本人比我们更懂中国，亚洲是亚洲人的天下。”

“现在绝不是出卖的时候，董事会绝对不会同意，他们还希望从那里掘金。如果那是棵摇钱树，何必要卖呢？至少也得把中国‘养’大了再出手吧？”

“嗯，至少要把咱们强项的高端产品在中国市场做到第一。”保罗点点头。

“是的，但是你现在的主要问题是对付马丁。他一直瞄着你的位子，他太了解你和公司的内幕，如果他真的上来，你以前的功绩，就会被他彻底抹杀。但是，你如果压制他，董事们又会觉得你嫉贤妒能，那样会对你更不利。”本森提醒着保罗。

保罗好像没听见本森的话，他已经在开球点前站好，理了一下已经十分稀疏的头发，是啊，他的一辈子都献给了希罗，即使要退休了，他还在为希罗死拼，尽管随时有可能被董事会弹劾，被野心勃勃的继任者替代或者以做假账被起诉。

保罗望了望头顶的蓝天和远处果岭上插着的旗杆，神情专注地把球放在球tee上说：“多好的天气！为什么不试试今天的运气？”说着他蹲下身，把鞋带拆了，又重新系起，然后冷不丁地插了一句：“BMG的新CEO，以前不是卖饼干的吗？他也是外来的，不是干得不错吗？”

“那是因为BMG从内部找不出合适的人选。希罗则不同，马丁的资历很强，手下还有一些能干的主管。”本森解释道。

保罗忽然停下系鞋带的手，低着头，愣了一下，又说：“马丁在E-mail里问我，他是否能派Jack去中国打头阵，你觉得我应该同意吗？”

“你只能同意。中国是马丁的地盘，Jack又是马丁的手下，董事们会觉得这很合理。你反对的理由是什么呢？”

看到保罗一直摇头，本森一时猜不出保罗的心思，又问：“你是不是想用沙德？”本森知道沙德是保罗的亲信，被安插在马丁手下，负责财务。

“呵呵，你以为我会那样做吗？”保罗又从球童手里接过手套，边戴，边笑着说。

本森从球包里，抽出长长的一号木杆，递给准备开球的保罗，说：“据我所知Jack已经选好了三个地区级总经理，?别负责北京、上海和广州。马丁请示你，只不过是出于形式。”

保罗接过球杆，像是没听见一般专心地走到球旁。他移动着双脚，慢慢地举起球杆，“啪”的一声脆响，球朝远方直线飞去。这时，忽然刮起一阵大风，吹偏了球的轨迹，球一下子落在了果岭旁的沙坑里。

第一节 “业绩不重要！”（7）

保罗遇到了麻烦，没想到却笑了。他朝本森一耸肩，把球杆丢给球童，竟然欢快地朝一号洞方向小跑而去。那跑步的样子，简直天真得像个孩子。保罗边跑，边大声嚷着：“本森，人再聪明，天也会有不测风云的啊！”

“是呀，世事难料。”本森附和着，紧赶了几步，跟在保罗的身后。

“我是说，我们要夺回中国控制权，香港人会轻易给吗？”

本森不明白保罗的意思。只见保罗换了一根短杆，站在沙坑中的球旁，本森则远远地注视他，等待他关键的一击。

“啪！”保罗这一击，打得很薄，球划出一道抛物线，一下飞出了沙坑，竟然上了果岭，慢慢地滚动着，离洞口越来越近。本森在一旁鼓掌。保罗拎着球杆，微笑地朝本森挥了一下手，慢慢从沙坑里走了出来。他很享受每次持杆击球的过程，因为击球前，球的方向和距离总是未知。他尤其喜欢在身处逆境的时候，打出一个漂亮的好球。高尔夫令他兴奋，就是因为不管是人的技巧发挥、场地和天气，都充满着不确定性，而极富未知和挑战。

保罗兴奋地对本森说：“就像这场地，中国离我们太远，我们知道的又太少。开球的时候，我们当然要用最有Power的杆，以后，如果万一球落入沙漠，当然这不是我们希望的，也许是天意，我们再换适合的杆就是了。我知道，在中国文化里，很讲究顺应自然的，你看我的那几根球杆，希罗好就好在有各种‘杆’可选。”

飞机开始徐徐下降，这架汉莎航空公司的班机，从北京起飞，即将到达目的地法兰克福。头顶的扬声器传来机长那带有浓重德国口音的英语，每句的尾音都拐着弯儿地往上扬，他提醒大家调整手表。霍力把手腕上劳力士的分针向后转了七圈，时针指在了下午五点。他扶了一下眼镜，一手托腮，头靠在侧窗上，往下看。此刻天空已退去薄雾，变得清亮。一块块橘红色的房顶，点缀在地毯一样的绿地上，清晰可见。机身下掠过的一朵朵白云像分散开来的棉花团，由阳光映着，白得透亮。窗外的景色让霍力觉得新鲜而陌生，他想，不知这次来德国面试，是否能如我所愿呢？

机舱下传来一阵机械的声响，那是放出起落架的声音，飞机越来越接近地面。机身轻微地左右摇摆了一下，人们立刻静了下来，只等轮子接触地面的那一刻。飞机轻巧而又平稳地着陆了，乘客们不约而同为机长娴熟的技术报以热烈的掌声。扬声器里又传来了机长轻松的声音，语气像是演员在谢幕：“Normally，betterthanthis（一般情况下，我比这次降落得还好）!”既是吹嘘，又表现了对自己的严格。乘客们都笑了，忘了旅途的疲惫。幽默，对严谨的德国人来说实在难得，就像北京的雪，整个冬天也下不了两三场。当一个德国人说要讲个笑话时，这事儿本身就是一个笑话。

法兰克福机场外等候的人群中有一对中年夫妇，男的姓戴，南方人，中等偏瘦的身材，分头、小脸、小眼。裤子松松垮垮的，像刚减了十磅，还没来得及换新的。旁边是戴太太，北方人，大脸、大眼，衣着是大红大黑的搭配，在等人的一堆洋人中间尤其显得俗气。

戴先生的头衔是德国史蒂夫网络设备公司中国区首席代表。毕业后，由于事业坎坷，于是就一股劲都用到了学业上，一直读到了博士，从中国读到了德国。快四十的人，一年前才毕业。找工作是继续留在德国的唯一办法，而在民族至上又法律苛刻的德国，黄皮肤们想留下来往往会费尽周折。戴博士精明，他和太太两人只要一人的工资——白搭太太做销售助理，最终得到了史蒂夫的工作。高兴之余，也大骂史蒂夫真能剥削人。戴博士珍惜这份来之不易的工作，一直非常努力，只是两人以前都没在公司里混过，对德国公司更不了解，对办公室里混的那点事儿，套一句老话就是“摸着石头过河”。

戴博士抬头看了看到港信息，又看了看手表对妻子说：“估计再有二十分钟就出来了。”

“霍力那小子多大？”戴太太好奇地问老公。

“三十来岁吧。”戴博士在国内的交锋中，见过霍力几面。

“那你也太废物了，上次华信总行那个单子怎么能输给这个毛孩子呢？”戴太太和先生说话一向很直，声音也大得很，惹得旁边的德国人侧目，两人还没意识到。

一丝阴云掠过戴博士的脸，往事使他的心头一紧，于是愤愤地说：“还不是德国人懒，偏要赶回家过圣诞节！再说，希罗公司多大！人多得像打狼似的，霍力他们一直守着客户，而且他们是美国货，报价比咱们低多了。”

“那史蒂夫老头让霍力来德国，还不是嫌你不行？”戴太太嘴上这么说，本意却不是看不起老公。她看丈夫阴沉着脸不说话，就又说：“那你就轻易同意了？万一那小子把你的位置顶替了，咱俩不就完了？”

第一节 “业绩不重要！”（8）

“老板看中的是霍力手里的客户。”戴博士急忙更正，担心太太不信，又补了一句，“老板已经说了，霍力要是来了，也得向我汇报！至于以后，咱们两人还搞不定他一个？”

戴博士也关心霍力的销售机会，那或许能缓解他目前的压力。他本想草草把霍力招来得了，却没想到霍力工资的开价不但比他的还高，居然还提出要到德国找大老板谈。更不可思议的是，霍力明明是狮子大开口，一向吝啬的史蒂夫居然一反常态地答应了。更让戴博士气不过的是，明明有火车从机场直达公司，老板史蒂夫偏要吩咐他亲自开车，来机场接霍力。

“霍力是哪里人呀？”戴太太刚才在来的车上闷睡了近三小时，养足了精神，现在话正多。戴博士平常就内向，话少，又有些倦，就附和着：“北京人。”说完眼睛便往机场里面看。

“哼！做Sales的小京油子，你可得多加小心。”戴太太对做销售的人本来就没好感。她印象中的Sales都是为把钱挣到手，而能说会道的油条。另外，她一直觉得北京人习惯置身中央，让她厌烦。

“出来了，出来了，那个穿风衣的就是。”戴博士碰了下太太。

霍力中等偏高的身材，大眼、短头发，鼻梁上一副金丝边眼睛，没打领带。上身罩一件米色半长的BURBERRY风衣，敞着扣，里面是一套浅棕色的休闲西装，蓝色牛津衬衫，右手拉着一只SAMSONITE黑色商务旅行箱，脚下一双浅棕皮帆船鞋，步伐轻快地走过来。

霍力老远就发现了戴博士，满脸堆笑地举手示意。走近了，忙一边上前和戴博士握手，一边看了看戴太太，笑着说：“麻烦二位来接我，一定久等了吧？”

戴博士躲开霍力的目光，要为霍力拿行李，见霍力推托，才想起还没介绍太太。戴太太见眼前的小伙子鼻直口方，待人还算热情，印象不坏，心里不觉松快了一些。她上下打量着霍力的装束，忽然觉得老公有点不修边幅了。

学者和生意人本来就是两种价值观，服装不过是外在的形式。近朱者赤，近墨者黑，霍力的装束风格正是在希罗的时候训练出来的。就像魔术师要有道具，唱戏的要有行头，不管是在正式和非正式的场合，希罗对销售人员的衣着、搭配都有严格要求。这些规矩，是商务界约定俗成的入流标志，正像《商海箴言》里有那样的一句话“一定要用名牌旅行箱”。

然而，史蒂夫公司的风格是崇尚“MadeinGermany”，公司以产品的技术和质量为傲。对产品的自信，像史蒂夫的基因，无法改变。他们会近乎顽固地认为，追求产品质量，才是有内涵的，才经得起市场风浪的考验。而对销售人员的衣着并不看重。德国人自己穿得齐整，对戴博士穿着不入流，却也没当什么大事，或者德国人骨子里觉得可能中国人都这样邋遢。

史蒂夫先生对希罗和BMG的看法，就像德国女人觉得法国娘们儿太过风骚一样，他觉得美国人只是擅长市场营销而已，产品质量当然不如德国。可是，业绩在那儿摆着，固执的史蒂夫先生也不得不承认，美国人确实比自己卖得好。

“我靠，晚点了半个多小时！”身旁传来京骂，霍力惊讶地往旁边看了看。两个中国人正相互拍着肩膀，寒暄。他心想：中国真的开放了，走出来这么多人，连北京的市井文化也有影响世界的机会了。霍力和戴博士夫妇一起向外走着，见戴博士也没话，就试图活跃一下气氛，缓解刚见面的紧张。

“刚才那两个中国人，一听口音就知道是北京人。”

戴太太本想说少见多怪，临到嘴边还是换了一副摆老资格的语气说：“霍先生以前没出来过吧？要不就是第一次来德国？来德国的中国人，哪里的人都有，北京人不算多。”

第一节 “业绩不重要！”（9）

戴博士也觉得自己有准德国身份，自然比北京人更高贵，没等霍力说话，也补了一句：“来有什么用，办完事还不得回去！像我们这样能留下来工作的可没几个！”

“我以前也到过几个国家。德国是第一次来。”霍力本想拉近彼此的距离，但没想到话不投机。他并不知道那夫妇俩的笑容背后，还潜藏着些敌意和戒备，他更不想做无谓的争执，特地把“第一次来”重复了一遍，以示谦虚和顺从。

这时，一位高大的年轻长发女郎迎面走来，头发是红得分外惹眼，黑色的短上衣又小又瘦，上面缀满了银色的钢钉，丰满、白皙的胸脯被挤出一半，超短紧身裤，裸露着一大半性感的大腿，下面长长的鞋带，捆绑着一双高筒皮靴。霍力不禁多看了几眼。这个细节被戴太太抓住，她对霍力说：“小霍，还没结婚吧？在国外，咱们要注意形象，不要老盯着别人看，特别是女性，否则会显得咱们中国人没素质，招人骂的。”

霍力这会儿有点反感了，他心里想：我对洋女人根本就没感觉，这他妈的也用你提醒？简直把我当土包子了！可嘴上却没说，相反，咧嘴一笑。

三人出了大厅，一起乘坐轻轨快车去停车场。从车窗向外望去，霍力这才注意到，法兰克福机场实在是大得震撼。戴太太偷偷看看霍力说：“德国哪里的设施都好，简直近乎完美了。”霍力这才意识到，自己专注的表情又被对方察觉，急忙又漫无目的地看看四周。

进了戴博士的车，那是一辆简装手动挡的白色帕萨特两厢型旅行轿车。国内没有这样的型号，车身显得长长的，比桑塔纳旅行轿车显得棱角圆润些。车前门的两侧贴着公司蓝色的logo。很快，汽车就上了高速公路，目的地是Herne市。这座德国小城，位于地处欧洲腹地的北威州，不像首府杜塞尔多夫那么知名。史蒂夫公司的名声当然也不如同州的拜尔、贝塔斯曼等公司。夫妇坐在前排，霍力一人坐在后面。

车子在高速公路奔驰，历经数小时加上一次开过出口掉头以及戴博士夫妇因为开错路旁若无人的争吵后，终于在将近深夜十二点时到了他们下榻的酒店。

霍力觉得这两口子有意思，就算下错了出口又能怎么样？当着自己的面儿吵架就好像说家常一样，他只好无奈地靠在后座上，心想：我以为这二位是路熟的老德国呢，感情也是当着国人装蒜。

宾馆坐落在一片密集而寂静的居住区，只有两层，外形和大小更像是一座独立的大别墅，和周围的建筑很和谐。

霍力下车，伸了伸懒腰。本来按计划，他们会一起去吃晚饭，但是走错了路，耽误了时间，餐馆早已关门。大家只好拿了各自房间的钥匙，霍力和他们告别后，走进了自己的小屋。卧室的房间不大，但卫生间却不小，几乎占到房间的一半。从陈设和装潢上看，霍力觉得这家宾馆还算讲究。简单地洗漱后，霍力躺在松软的席梦思上，觉得有些神情恍惚。他已经有二十多个小时没挨床了。霍力常出国，总遇到倒时差的问题。经验告诉他，如果是晚上到达目的地，那么在飞机上最好不睡觉，这样落地后再睡，时差适应得最快。这次他也一样，欣赏异国电视节目的念头，早被睁不开的眼睛打消了，很快就睡着了。

第二节 为什么要远走德国面试（1）

史蒂夫公司坐落于市郊的工业区。浅灰色厂房连着巧克力色的办公楼，白色的落地窗框，显得风格既现代又自然。公司没有围墙，与公路只有草坪隔着。不像国内有些带围墙的工厂，还有衣衫不整的保安守门，好像是戴着珠宝的暴发户，袜子上却有个洞，无意间透露给别人：我是乍富，家底还只能用在面子上。

霍力他们三人下了车，走入大厅。大厅的色调以灰白两色为主，浅灰色的通体砖地面，能反射出人影，靠墙零散地摆着几盆大叶的绿色植物，墙上挂着一些彩色照片。前台聚集着两三个人，不知在说着什么。三十米开外有个人正在朝这边看，戴博士忙用胳膊碰了一下霍力，小声说：“那就是史蒂夫先生。”说着，急忙赔着笑，朝那人走去。

霍力吃了一惊，没想到史蒂夫会亲自在大厅迎接他，这才注意史蒂夫正朝他微笑。霍力好像是匆忙上场的演员，没准备好，幕却突然被提前拉开了，马上疾走过去。史蒂夫五十多岁，身高不到一米七，浅古铜色的脸庞长得有点像亚洲人，黑边眼镜后的眼睛明亮，西装和领带一看就是大路货，把霍力印象中大老板应有的形象倒了个个儿，让人怎么也想不到他就是大老板。史蒂夫满脸带笑地和霍力握手的时候，还特地端详了霍力一下，又和他寒暄了几句。这和最初霍力对德国人高傲的印象形成了反差，也与戴博士他们瞧不起国人的样子大相径庭，让霍力的心里感动，顿时觉得暖烘烘的。随后，史蒂夫带着霍力上楼，戴博士随后，戴太太则忙她的事去了。

三层的老板办公室，屋顶的三分之一是连成一体的钢架和玻璃以及透明的玻璃幕墙。天花板上自动开启的天窗，调节着室内的气候，就像是一座大花房。百叶窗帘的角度使房间光线充足，但不耀眼。宽大的写字台后是几乎占了一整面墙的书架和壁柜，上面整齐地摆满了各种书籍。靠窗有一张大理石茶几，下面铺着一块蓝底带白色logo的地毯。茶几四周是一圈两大两小的白色牛皮沙发。

史蒂夫亲手接过霍力脱下的风衣，挂在壁橱里。霍力又被感动了一次。史蒂夫坐在霍力旁边的沙发上和霍力促膝寒暄，戴博士则在霍力的对面，离得远远的。一会儿，秘书端来了咖啡，满屋顿时弥漫着咖啡的香气。霍力加入公司的谈判开始了。

霍力显然是有备而来。他拿出一套事先打印好的彩色PPT文稿，摊在茶几上。一张接一张地向史蒂夫介绍中国的销售情况。史蒂夫的眼睛一直没离开文稿，还不时提着问题。霍力尽量简洁回答，不时地喝着咖啡，故意放慢了速度，吊史蒂夫的胃口。

当霍力谈到希罗、BMG和史蒂夫这三家主要网络外设厂商在中国的市场份额的时候。史蒂夫忽然看了一眼戴博士。只见他面无表情，像是小孩看到自己妈妈正抱着人家的孩子，远远地望着史蒂夫和霍力，好像他们的谈话和他并不相关。

史蒂夫看戴博士不以为然的样子，心中不快，仿佛是家长会上得知了自己的孩子不专心听讲。他忽然皱起眉头，指着霍力文件上的一个数字，表情严肃地责问戴博士：“霍力怎么会有我们的销售数据？”好像在说：是不是你泄露给他的，你怎么能这样没有商业意识？他还没有加入我们呢！

戴博士有些吃惊，急忙凑过来看。霍力忙为戴博士解围说，数据是第三方调查机构估算的，不关戴博士的事。史蒂夫这才表情缓和了些，又转回头，死死地盯着霍力的文件。霍力接着说：“从份额上看BMG是绝对的第一，尤其在银行业。希罗虽不及BMG，但是比起第三名的史蒂夫，销售额还是高出一个数量级。”

霍力把精彩的内容放在了前面，后面介绍的则越来越宏观，尽量不向对方透露市场机会和策略细节。史蒂夫的目光渐渐地从文件上转向霍力，边听霍力说，边打量着眼前的这个年轻人。

时间不知不觉很快到了中午。霍力正想把话题引向待遇，史蒂夫却打断了霍力。指着墙上的挂钟说午餐后，他要亲自带霍力到公司走一走。

餐厅里飘着烤面包和奶酪混合的香味，几位经理模样的人已经坐等在那里了。一个身高一米九的小伙子站起身来，先和霍力握手。戴博士在旁边说，这是技术经理鲍勃，负责中国的技术支持。霍力又和其他几个经理打了招呼，才落座。午餐很简单，每人一份带牛肉和蔬菜的套餐。霍力也知道外国人并不像中国人那样重视吃饭，并没在意。

下午，史蒂夫亲自带着霍力在公司里上下参观，还安排了鲍勃他们几个经理，单独和霍力聊。靠近下班的时候，史蒂夫才叫来了戴博士，三人又回到了他的办公室。

史蒂夫递给霍力一份合同，霍力草草地扫了一眼，职务是中国区销售经理。往下看到收入那栏时，表情一下严肃了。虽然总收入是霍力想要的，但是基本工资所占的比例很低，而且提成比例也不高。这有点出乎霍力的预料，心想：史蒂夫到底耍的什么花样？如果知道工资么低，根本不会费力来德国。中午时愉快的心情，一下荡然无存。霍力把手中的合同还给史蒂夫，咬了下嘴唇，摇摇头说：“基本工资这么低，我不能接受！”

第二节 为什么要远走德国面试（2）

“可是总收入是你期望的呀？只不过，你要靠销售提成达到你要的收入，而不是只靠基本工资。难道你对销售，没有信心？”史蒂夫耸了一下肩膀。

“史蒂夫对我是新公司，我需要适应，不可能马上就有订单，所以，提成是虚的。这和信心没有关系。”霍力丝毫没有客气，心想：你不给钱，我就不认你是老板。

“好，那我们就来看看你的基本工资。”史蒂夫笑了一下，起身到书架上取回一份文件，指着上面的数字说，“你看，这是一份权威的中国外企劳动力薪资的调查报告，按照上面的数字，我出的工资，已经远远超过了平均值。”

霍力心想：超过平均值算什么？要不是为了高薪，我来你这小公司干什么？正要辩解，史蒂夫忽然转身走开了，远远地坐到了写字台后面。戴博士也坐在沙发上不吭声，办公室里的空气一下紧张了起来。过了足有半分钟，霍力看对方没有一点退让的意思，就对史蒂夫说：“我们今天能否先谈到这里，我要考虑一下。”史蒂夫点点头，还是没说话。霍力起身要走的时候，史蒂夫才慢慢地站起来。霍力想了想，又对史蒂夫说：“你花钱请我来，也不想落空吧。”

史蒂夫听了，平静地把手一摊说：“今天就到这里，明天再谈。不过请你来德国的花费嘛，没关系，可以只算是认识了个朋友。”霍力感觉到史蒂夫的话软中带硬。

晚上，戴博士和太太陪霍力到一家中餐馆吃饭。史蒂夫下午曾告诉戴博士，如果霍力加入了，戴博士作为霍力的老板，薪水不能比下属还少，公司会考虑给他加薪。戴博士听了很激动。吃晚饭的时候，对霍力的态度来了个大逆转，一个劲给霍力倒酒。

戴博士从霍力的介绍里，也觉察到霍力确实有一些销售机会，就更希望他加入，边吃，边劝霍力说，史蒂夫一向吝啬，到德国面试也算奇迹了，对谁也没有像对霍力这样开恩。霍力应该接受条件，适可而止。

霍力本以为史蒂夫付了往来的路费，谈判的优势就到了自己这边。没想到，史蒂夫并不在意那点花费。想到中国区销售经理，这个中国二把手的头衔确实如愿，将来还能和最高的老板常接触，比希罗的地位不知提高了几级，又喝了几杯啤酒，心里就有点儿软了。他索性对戴博士讲，可以答应提成的比例，但是对于基本工资的底线则死死咬住不放。霍力早就给自己定了一个标准，跳槽的起码条件是基本工资翻倍。他暗示戴博士，如果这条不能满足，就不如留在原公司。戴博士听了，心里想着要尽快向老板汇报，就草草喝干酒，结了账。

第二天早晨，天空湛蓝，四月的气温，不冷不热。温暖的阳光透过窗子已经投在三层办公室的沙发上，霍力和史蒂夫坐在一起，看着新打印的合同，一旁陪坐的是即将成为霍力直属上司的戴博士。聘用合同按照霍力的期望，关键的地方已做过修改。霍力的职务是中国区销售经理，向中国首席代表戴博士汇报。霍力终于在合同上签上了自己的名字。

接过霍力签好的合同，史蒂夫笑着走上前来，露出了一排颜色不自然的白牙，有力地握着霍力的手，紧接着，诡秘地斜着眼睛看着霍力问：“AreyouSatisfiedwithyourpackage（你们对待遇满意吗）？”

“Yes！”霍力感到已经和史蒂夫在一条船上了，心里带着感激，想缓和一下昨天谈判带给双方的紧张情绪，也用力握紧史蒂夫的手，好像那样才能显出真诚。戴博士也刚涨了工资，站在一旁，不住地点头。

好像是变脸魔术，史蒂夫的脸忽然变得严肃。他看看霍力，又扫了一眼戴博士，嘴里用力地挤出几个字：“Alltheseshouldcustomerspay（工资应该由客户支付）!”言下之意，你们得给我签更多订单呀！

办公室一下安静了下来，霍力的双眉扬了一下，然后默默地点点头，目光变得像个归顺的孩子。他心里不禁又想起了华信银行那个最大的机会。史蒂夫见两人一下也没了笑脸，马上又满脸堆笑地说：“今天我很高兴！走，我带你们去我的庄园参观一下！”说着，双臂搭在两位下属的肩上，向外走去。

霍力刚出了史蒂夫的办公室，公司的几位经理不知是怎么得到的消息，都走上楼，和霍力握手，表示祝贺。其中经史蒂夫介绍，霍力还认识了史蒂夫的哥哥大史蒂夫。当霍力走出公司大厦的时候，草地上有几只棕色的野兔，也不怕人，蹦蹦跳跳地在阳光下嬉戏。霍力驻足望着这群小兔子，从心里由内往外地乐。他觉得德国人素质高，环保做得好，就连野兔子也有自己的空间，不像国内，好像总在闹饥荒，所有野生动物见人就躲，生怕成了盘中餐。

见史蒂夫正要独自去停车场开车，大史蒂夫叫住了弟弟，小声说：“在遥远的中国，你能确保霍力和戴博士这两个中国人，不会抱团对付我们吗？”

“不会，我有办法。”

“但是，你为什么愚蠢地把他们安排在同一间办公室。难道你不知道在中国，我们还有很多空白的市场吗？”大史蒂夫压低声音，严肃地问。

“这我也考虑过，你不用担心，我会有办法的，只是要等时机。”

第二节 为什么要远走德国面试（3）

霍力坐在史蒂夫亲自驾驶的宝马七系轿车的后座，车外景色如画。忽然，史蒂夫侧头礼貌地问霍力是否介意打开侧窗时，霍力差点不相信自己的耳朵，受宠若惊，又一次被感动了，忙向前欠身附和着说：“Ilikefreshair（我喜欢新鲜空气）！”

史蒂夫庄园的草坪，绿得让人想躺一躺，收起的墨绿色阳伞仿佛提醒人们，应该好好享受一下阳光的快乐。阳伞旁边，摆着白色的餐桌，上面的几只晶莹的酒杯，飘着白色泡沫的啤酒，透过阳光，呈现美丽的淡琥珀色。在为桌旁每个人又一次斟满酒后，侍者退下。史蒂夫具礼节性地站起身，高兴地举起手中的酒杯。霍力和戴博士急忙起立，向老板伸出手中的酒杯，三只酒杯悦耳的一碰，随着“咔嚓”的一声，戴太太用相机在一个最佳的角度，记录了这个瞬间。

第二天早晨，营销经理鲍勃开着一辆两门的福特微型轿车来宾馆接霍力。今天，他要给霍力培训。霍力坐进车，打量了一下狭小的空间，又看看旁边一米九高的鲍勃，心里觉得诧异。鲍勃似乎看出霍力的疑惑，边开车，边问霍力说：“你开车吗？”

“我会开，但还没有买车。”霍力说。

“你喜欢什么车呢？”

“我比较喜欢吉普车，比如切诺基，但是好像在德国很少见到。”

“是的，我开车主要是上班用。你看街上多数都是像我这样的小车。”

来德国以前，霍力还以为德国的奔驰、宝马一定随处可见，但是并非如此，就好奇地问：“这辆车多少钱？”

“五千美元上下。”

“这么便宜？！”霍力想国内一辆进口车动辄就要几十万呢！鲍勃以为霍力觉得他没有经济实力，就说：“我家里还有一辆宝马摩托车，我花了四万美元。”

霍力看看鲍勃，猜他不像是吹牛，就扬了扬眉毛，心想：德国人和中国人的价值观确实不同。闲谈让两人都觉得时间过得很快，一会儿就到了办公室。

培训从早晨一直到下午三点才结束，霍力觉得有点疲倦。这时，有位年轻的女士走进办公室，打了考勤卡，坐在鲍勃座位的后面。霍力不解地问鲍勃：“有人怎么这么晚才上班？”

“我们是弹性工作制，每天上满八小时就可以。不管什么时候来。”

“那大家不会乱吗？”

“不会的，需要提前就计划好。”

“哦。”霍力点点头。那位女士显然听得懂英文，坐在鲍勃的身后，点头微笑着和霍力打了个招呼。

鲍勃像是在总结一天学习内容，问霍力：“你能用简单的话概括史蒂夫产品的优势吗？”

霍力想了想，说：“我们的关键部件是金属结构，而对手都是塑料的。我们的更耐高温，寿命更长。”

“很好！不过还有更简单的：硬结构比软结构好。”鲍勃提示霍力。

“Hardisbetterthansoft（硬比软好）！”霍力的回答更简单突出。

“对！”鲍勃点点头。

霍力忽然想起在希罗培训时的一个玩笑，问鲍勃愿意不愿意听，鲍勃笑着等。霍力说：“培训教师说史蒂夫的硬结构确实比希罗的软结构好。但是希罗的技术人员就是不服气，偏说软结构好。逼得老师没有办法，想了想说，请把这个问题回家问问你老婆！”

鲍勃想了一下，哈哈大笑。后面那位女士也“噗嗤”地笑出了声。霍力觉得有点不好意思，就对她连声说：“Sorry！Sorry！”

末了，鲍勃坦率地告诉霍力，他不喜欢戴博士，希望以后能多和霍力合作。他说戴博士不仅总丢订单，还推卸责任，怨鲍勃的支持不够。实际上是戴博士搞不清客户需求，方案一改再改，搞惨了总部的工程师。为此，两人还曾闹到史蒂夫那儿，结果每人都被打了一板。后来总部的每个人都知道，与中国代表处的沟通最难。

正像“幸福家庭是一样的，不幸家庭是千样的”，“赢单一样，输单千样”。输单的原因很多，结果反正是输了，再不停地争执，大家和老板都更不开心。如果企业没有开明的学习文化，原因就更难理清楚，也就不可能吃一堑长一智，自然进步不了。

霍力听德国人对戴博士有微词，反而觉得是机会。他琢磨：戴博士越不好，才显得自己越重要。现在，自己已经是中国的二把手，看来不远的将来，完全可以替代戴博士，成为一把手，实现自己的梦想。

霍力从德国回来，下了决心：跳槽！他忙了几天，和希罗总算了结，下周就可以到史蒂夫公司上班了。霍力得到了职位和薪水双高的工作，可是兴奋劲不知怎么，很快就没了，取而代之的是莫大的恐惧和精神的疲惫。史蒂夫的话，总在耳边回响，你的工资应该由客户支付！昔日的主顾——希罗，现在却成了他难以对抗的对手，还有更强大的BMG。保住这份工作，实属不易。霍力忽然有种感受：Fuck！人活着简直无聊透顶。追求高薪高职，竟然和男人偷情有点相似。苦苦地追求到了，快感不过只是短暂的一瞬，而随之而来的是对可能被捉奸在床的恐惧和审美的倦怠！

第二节 为什么要远走德国面试（4）

霍力不禁想起了华信银行的那个单子，华信项目对新来史蒂夫的霍力来说，足以当做一棵救命草，但是史蒂夫的处境，可算是命悬一线。霍力不停地催促着自己，必须马上进入角色！

就这样，霍力终于熬到了第一天上班的日子。周一的早晨，天空阴沉沉的，飘落着蒙蒙的雨丝，街上人们的头上结满了圆圆的小水珠。时值四月，春季的北京，老天爷给的雨水总是很吝啬，下得不痛快。马路上只是刚刚能被润湿，表面像涂了一层油，腻腻的。天气并没有霍力的心情好。霍力出来得很早，到史蒂夫公司北京办事处报到上班，他就是全国销售经理了！他身着深蓝色的西装，衬衫雪白，红色的领带打得很挺拔，手里提着一只黑色的牛皮公文包，脚下像有弹簧，带着无限的憧憬，轻快地上了路，才花三十分钟就到了公司。

这是北京城西的一座三星级宾馆。霍力上了楼，走廊的墙上挂着大大小小、颜色和质地不同的公司牌子。牌子上的logo多数俗气，一看就是出自非专业的小作坊之手。仿佛已经间接地告诉来参观的客户：我们是小公司，没实力，所以把设计logo的钱也省了。从牌子上看，这里似乎没有一家外资企业。

按着门牌号往里走着，霍力认出那个挂着蓝底白字牌子的门就是他的新公司。门只开了一道缝，霍力敲了敲，里面没有人答应。他索性推开门，探头向里张望。办公室是里外两间的套房。外间屋有二十多平米，摆着几张桌椅，但空无一人，显然同事还没来。一扇磨砂玻璃门把里间屋和外面隔开，里面亮着灯。霍力走进去，又敲了敲玻璃门，里面有了一些响动，开门的正是戴博士，他见是霍力，就高兴地咧着嘴，满脸欢喜，一下也找不出什么贴切的话，就说：“来这么早啊！呵呵。”手扶着门框，像是觉得门框上面哪里不干净，不停地上下搓着。

“您来得不是更早吗？”霍力看到戴博士局促的样子，知道自己来得突然，对方又不善交际，有点儿同情他的木讷，就和戴博士握了握手，开始继续打量周围的环境。好像去别人家串门，只碰上了一见生人就紧张的幼儿，担心太主动搭话，会吓着孩子，于是故意不看他。过了一会儿，戴博士才像想起什么似的，把玻璃门开得大些，说：“这是我的办公室。”

霍力探身向里望了一眼，房间和外间一样大，陈设简单，靠窗摆着一套办公桌椅，前面还零散地放着两把椅子。侧面，靠墙有三只带玻璃门的文件柜，门口的电脑桌上有一台电脑，旁边是小型的打印兼传真一体机。几个参展用过的彩色塑料板斜倚着墙，堆放在墙角。看到办公室如此简陋，霍力实在找不出什么太好的形容词夸奖，就说：“不错！”可是心里却不是滋味，心想：德国人也太保守了，又不是没钱，办公室搞得这么破烂，哪像个外资企业呀？霍力咬了咬槽牙，心里凉了大半，脸上也没了进门时的笑容。

戴博士在屋里，转了个身，脸上的笑自然了一些，不像霍力刚进来的时候那么紧张了。他遇到不太熟悉的人，就像慢热的熨斗，刚插上电还不热，让人怀疑是不是坏了，过了好大一会儿才慢慢有点温度。而霍力和他相比，则像一只大瓦数的灯泡，见了人不仅亮得快，热得快，可如果忽然断了电，立马儿也就凉了。

“你的座位在外面。”戴博士指着一张桌子对霍力说。霍力注意到外间有四套桌椅，靠窗的两张和靠里的一张似乎都有了人，上面杂乱地堆着文件、电话、水杯和一些文具，其中的一张桌子上还有一台电脑。只有靠门口的这套桌子空着，戴博士上前拍了拍桌面，示意这就是霍力的座位。霍力拉了拉抽屉，抽屉锁已经坏了，里面堆满了杂乱的文件。

“以前坐这儿的Sales辞职走了，还没来得及收拾。”戴博士有点抱歉地说。

“没关系。”霍力嘴里说，心里却在嘀咕：难道中国区销售经理就坐这样的破桌子？北京办事处的破旧和德国总部比起来，简直就是两种档次的公司。霍力后悔事先没看看史蒂夫北京的办公室，现在不禁有被欺骗的感觉，甚至开始担心合同上签订的工资是否真的能有保障。

不过这种念头只在瞬间就被霍力自己打消了。霍力努力自我暗示：我想到哪去了，不能拿希罗的标准比。我要接受现实，才能马上开始。

戴博士看霍力没有话了，自己又不知道说什么，就随口道：“你先坐吧。”然后就回他的房间了。霍力呆呆地坐在自己的桌子前，眼前浮现出希罗公司宽大明亮的办公室，还有……心里不免有些惆怅。忽然又想到工资已经翻倍，就给自己打气：天下哪有十全十美的事啊！霍力记得有位名家说过：一般人适应新环境，至少需要一二十天。他相信自己是不一般的，会很快适应的，就又重新振作了。

霍力看了下手表，时间还早，不想闲着，就从包里拿出自己的笔记本电脑，打开了放在桌上，又向戴博士要了产品彩页，盘算着怎样快点进入角色，早点儿开始联络客户。霍力不敢相信，史蒂夫公司的中文彩页，全加起来就是那么三两样，他越看越觉得这家公司陌生。

不一会儿，门开了，同时进来了两位小伙子。霍力猜他们可能是公司的Sales，就主动打招呼，彼此介绍。正如所料，两人都是Sales，高个的姓刘，矮一点的姓赵。两人年龄都比霍力小，霍力就“小刘，小赵”地称呼他们。

戴太太一进门，就发现了靠门边坐着的霍力，先愣了一下，然后才像醒过神儿一样，大声招呼：“欢迎，欢迎！”说着，走过去和霍力握手。

戴博士闻声走出了他的房间，看人都到齐了，就咳嗽了一声，大家都知道，那是戴博士要开会的信号。

“今天，首先欢迎霍力加入咱们公司。”戴博士冲霍力一笑，不知是语气太平淡，还是人太少，并没有霍力期待的掌声。霍力只是觉得两个Sales朝他投来温和的目光，他急忙点头逐个回应。

第二节 为什么要远走德国面试（5）

“他的情况，刚才你们彼此认识的时候，可能已经知道，我就不多说了，大家慢慢熟悉吧！接下来，我谈谈工作。”戴博士声音变得低沉，表情比刚才严肃了一些。霍力对戴博士这段话感到有点失望，怎么也没介绍自己的职位和工作范围呢？

“这次去德国开会，老板对咱们的业绩很不满意！我们和目标差得太远！”戴博士加重了语气，还抬高了声音。

“Sales总在办公室是不行的，大家要好好干！否则，不如像他一样，早点滚蛋！”戴博士边看那两个Sales，边敲了敲霍力的桌子。霍力吃了一惊，马上意识到戴博士一定是指这张桌子的前主人。霍力又看看戴太太，戴太太两腿前伸，靠坐在椅子上，两臂交叉抱在胸前，斜扬着头，眼睛自上而下地看着那两个Sales。表情好像在为老公帮腔似的说：“看！今天来新人了！你们再不好好干就走人！”

霍力没想到，戴博士说话这么直白，那两个Sales都低着头，屋里的气氛一下紧张起来。

“大家有什么问题吗？”戴博士的话茬像要结束了。

霍力真想对大家讲几句。他希望两个Sales能知道自己是中国区销售经理，是他们现在的领导，这是在德国就定的。戴博士难道忘了？霍力暗示着自己，这里的主角是戴博士，自己刚来，不能喧宾夺主。可是，霍力还是满心期待地看着戴博士，哪怕他朝自己看一眼，也算是有一个勉强开口的机会。戴博士见两个Sales都低着头，觉得和他们话说多了也没什么作用，不如早点结束，他们好抓紧时间工作，就说：“好了，散会！”

霍力本来准备了一段自以为不错的就职演说，也没用上。大家开始各自忙自己的。那两个Sales时不时地打个电话和客户拉近乎，寻找拜访的机会。霍力就是冲着经理的位子来的，对那两个Sales就格外关注。边翻资料，边竖着耳朵听小刘和小赵的电话内容。听了一阵，从说话的语气上判断，他俩和客户都是些初步接触。霍力觉得他们不仅电话沟通的技巧差，而且对产品也不熟。两人的电话打了十来个，总是遭到拒绝，甚至连聊上两三分钟的机会都没有。霍力真想马上辅导他们一下，又觉得和他们还不熟，这么太唐突地说教，他们的感觉一定不好，只好默默地摇摇头。起初，他还在想把华信天津的项目交给谁和自己一起跟踪呢，但是现在，他感觉单凭这两个Sales完成指标，一定还有很长的路要走，不如自己先跟踪客户好。

转眼到了中午吃饭的时间，霍力来到餐厅，有意和两个Sales坐在一起。正要开口指导他们一下，忽然想到要先强调一下自己的身份，就说：“我的职位是中国区销售经理。这是在德国的时候，史蒂夫先生亲自任命的。希望你们支持我的工作。”提到史蒂夫的时候，霍力加重了语气。好像本不出名的牌子，花钱买了个奖项，特别在牌子旁边添上了注解。两个Sales诧异地相互对视了一眼，又都打量了一下霍力。霍力反问道：“难道你们之前一点都不知道？”其实霍力想说：“难道你们之前一点都不知道我是你们的领导？觉得不妥，怕他们一时还接受不了，就把“我是你们的领导”留在了肚子里没说。

小刘和小赵都摇摇头，又都开始低头吃饭，好像是在说：无所谓，谁当头都一样。霍力看他们没什么反应，就说：“你们应该知道的。我在希罗公司的时候，赢过史蒂夫好多项目，所以大老板才特别找猎头把我挖来的。”说到这里，霍力又担心他们失去自信，就又马上说：“其实史蒂夫公司的产品比希罗的技术领先，但是在国内的项目上总是输多赢少，你们觉得是什么原因？”

小刘和小赵还一脸若无其事的样子，沉默不语。霍力还想追问，小刘却不耐烦地说：“胜败是兵家常事，我们输的原因是复杂的，比如总部的支持不够。再说，也没有常胜将军。谁也不能保证总赢啊！”

霍力听了心里觉得不爽，加上早晨听他们打电话的水平太低，一着急，就反驳说：“我不想听什么借口！一个积极主动的人，是不会怨天尤人的，而总是从自己身上找不足。”

小刘抬眼看了霍力一眼，心里说：你算老几呀？才来就教训我们。

“我认为输的原因主要是我们的销售能力不强！”霍力接着说。小刘和小赵，都吃完了饭，放下了筷子，坐在餐桌旁，心里想尽快离开，但是碍着面子，只好默默地听着，眼睛却四处张望。霍力有点担心自己的态度过于强硬，会刺伤他们的自尊，语气马上缓和了一些说：“我手上有一些项目机会，我打算带着你们跑客户。但是，你们自己也一定要努力，特别是要提高能力。”霍力说完，才觉得自己像是在喊口号，话显得苍白无力。可是，他一时也不知道怎么对待他们好，心里急，这才觉得做销售经理，管人的事更不轻松。

小赵边听，眼睛却一直朝餐厅里面看。霍力跟着一扭头，见是戴博士夫妇。夫妇俩也发现了霍力他们在这儿，就端着菜朝这边走。霍力本来还想和Sales们说点什么，看戴博士来了，就收住了。

小刘见了戴博士，话忽然多了，不停地和戴博士聊公司以前的事，让霍力插不上话。霍力已经吃完了，心里惦记着业务，又不想闲扯，就起身和戴博士招呼了一下，小赵也跟在霍力身后，两人一前一后出了餐厅。

小赵看四下没人，就对霍力说了一些公司的情况。霍力这才得知小刘原来是戴太太的表弟。霍力听了不禁有些惊愕，他没料到情况如此复杂，深感人算不如天算，自己在来之前，太关注职位和待遇，有太多的地方没有考察。他后悔自己太过急切，又有点担心刚才和小刘说的话定会传到戴博士那里。沉默了一阵儿，转念一想：既来之，则安之，我说的也都是事实。没法挽回，不如随它去。

第二节 为什么要远走德国面试（6）

上午半天的经历，让霍力理想中的“中国区销售经理”梦近乎破灭。尽管他一再自我调整，但实际情况明摆着比预想的糟了太多。他觉得自己十分孤立，忽然更懂了什么叫“天高皇帝远”。这次跳槽的感觉，竟像是被从大城市，骗到了偏远的山区，有些后悔。霍力咬了咬牙，默默地安慰自己：高工资哪有那么好拿？新环境总是需要适应的，没关系！要务是把销售做起来！

下午，小刘竟然坐在外间的电脑前玩起了游戏，小赵则外出了。霍力想找戴太太领点文具，戴太太说没有了，正要去买。霍力担心她的眼光，告诉她有公司可以送货上门，又打电话给希罗的前台，要文具公司的电话。很快，就有人敲门送货来了，霍力一看，正是以前给希罗送货的老熟人，就放了心。

戴太太按照霍力的意思，留下了几样。送走了卖文具的，霍力打开笔记本电脑，做下一步工作的计划。霍力边整理自己的客户档案，边盘算着怎么早点表现一下，给史蒂夫和大伙看看。霍力打开一个Excel文件，一列销售机会马上显示在笔记本电脑的屏幕上。他又取出离开前复印的客户名片，在每条机会的旁边注上了联系人的信息。最后，把机会按大小和紧急程度，标上了“A、B、C”。正忙着，手机忽然响了，看到上面的一长串号码，心想：谁呀？疾步走到楼道里，接起电话。

“嘿，你换地方了也不说一声！”

“啊，啊……你怎么知道我换地方了？”霍力的心先是一沉，随后剧烈地怦怦直跳。他听出来了，电话里是希罗的销售经理，王海。以前两人在公司虽然经常合作打单，但是单子赢了，在老板面前，都说是自己的功劳，谁也不服谁。霍力加入史蒂夫后，早把他的号码从手机里删了。

“你就别问了，Jim刚刚发了一个邮件给我们。说你可能加入竞争对手了，让大家多提防手里的单子。”

霍力纳闷：真快呀！Jim怎么知道我来史蒂夫了呢？这事儿就告诉了小钱，他是自己的朋友，不可能走漏风声。想来想去，终于明白一定是那个送文具的。尽管让希罗的同事知道自己跳槽是早晚的事，但他没想到会这么快。如果让他们都警惕着，肯定会影响自己以后的生意，他后悔自己太不仔细，因小失大。

“你怎么不说话了？你小子真不够意思，你是产品经理，我们的机会你都知道，而且尽是大的。以后碰上了，你可得给哥们儿留条后路，否则我们就没饭碗了！”

“好说，好说！实在不行，我介绍你到这儿来。”说完，霍力也觉得自己的话既无力，又有点虚伪。以前王海偷自己的客户，两人经常明争暗斗，现在自己走了，王海正得势，怎么会过来呢！

果然，王海说：“算了吧，别说漂亮话了，好位子你都占了，我只有给你打工的份儿了，呵呵。”

“市场这么大，哪儿就那么容易撞上？”霍力打着圆场，心里却想，做生意是生存竞争，各为其主，和你没什么好说的，只有战场上见。想到这，霍力又说：“不多聊了，我在开会，保持联系啊！”

霍力挂断了电话，回到桌前，急忙托起笔记本，匆匆地敲门进了戴博士的房间，不等戴博士开口，就说：“我看有几个机会，得马上跟一下。我现在对产品还不怎么熟，不如咱们一起来吧。”说着，把笔记本往桌上一放，拉了把椅子，坐在戴博士的旁边。戴博士言语慢，但脑子快，马上明白事情的价值，伸着脖子，几乎和霍力头挨头，眼睛盯在霍力的笔记本上，像大考前还没记住公式的学生，希望把上面的信息“复印”在心里。

就这样，霍力开始了在史蒂夫的“中国区销售经理”生涯，为了能对得起那份薪水，他给自己的压力也不小。

霍力最着急的是他和王海一起跑过的华信银行天津分行的项目。以前，霍力和王海彼此总是不服气，可是在单子上，从来没有正面较量的机会。霍力要从王海的嘴里抢出华信这块肥肉。不仅可以报王海偷单之仇，也可以让老板史蒂夫认可自己的能力。可是，天津分行科技处的马处长，已经认可了希罗的方案，最近就要决定了。王海知道霍力跳槽，一定会抢先成交。临危翻盘，首先要抓紧时间。霍力真恨不得马上赶到天津，他看看表，已经下午两点，拿起电话，照记录上的号码，拨给马处长：“喂，马处吗？我是小霍，您好！”

霍力打电话的声音字正腔圆，语气温和且有礼貌，客户一听就知道他是训练有素的正规军。以前，霍力以为北京人说的是标准的普通话，上了大学，身处异地的他，才知道自己说话满带京腔儿。了解到北京人受欢迎的程度低，就开始注意改自己的口音。眼界决定边界，功夫不负有心人，工作后在全国各地跑业务，客户居然听不出他的出处。当他自称是“改良过的北京人”时，给客户的印象极好。当然不只是改了口音，更是改掉了“自我中心”的意识。

“我最近换了公司，前几天去德国了，一直没和您联系，给您带了点小礼物。明天想带公司领导去您那儿拜访一下，不知道是否方便？”

马处长以前就见过霍力，还听过他主持的技术研讨会，对他印象不错。他知道IT公司的人事变化频繁，听说他换公司，并没有太吃惊。他知道霍力是冲着眼前的项目来的，可是，项目已经接近尾声，口气显得有些为难地说：“谢谢啦！不要太客气。实话说，现在这个项目已经晚了，上面基本上已经定了希罗的设备。”

“那我和您还有以后的合作呢！我只是想见见您，随便聊聊。”霍力知道，如果对方一再拒绝，翻盘的几率就很小了，所以他没放弃试探。

“我今天晚上要去北京，明天在总行开会，下午才回天津。”

“那好啊，我们就在北京见面吧！”霍力急忙说。

“不好，不好。我这次来还有很多别的事情。如果你们非要见面，那就明天晚上在天津见吧。不过，我丑话说在先，这次基本上已经定了，不存在改的可能，倒是可以谈谈将来。”马处长的话滴水不漏，让霍力看不出任何迹象。

“没关系，我想我们有您的帮忙，成功合作是早晚的事。”

“咳，那好吧。”对方叹了口气，那语气好像是说：反正是你们执意要来的。

戴博士一直在旁边听，觉得没戏。霍力刚放下电话，就迫不及待地问还用不用再去。霍力果断地一拍大腿说：“去！机会是争取来的！”

“你在德国给客户买了什么礼物？”戴博士问。

“什么也没买，我现在马上去买。”

戴博士有些愕然，霍力的谎话怎么张口就来呢！

第三节 面对结局难看的临危翻盘（1）

3.面对结局难看的临危翻盘，赢真的那么重要吗？

上午，华信银行北京总行的大会议室里，坐满了各个部门的领导，行长陈柏坐在会议桌的最前端。这是总行每个月例行的工作交流会，因为此次例会要重点讨论银行IT设备的更新升级。平时根本不能出席这样级别会议的科技处正副处长也破格在场，至于天津分行的马处长当然更轮不到会议桌边的座位，只能远远地坐在旁听席上，他作为分行负责技术的经理，这次是因为要来向总行请示项目的事，才顺便被邀请参加这个例会的。

看到大家都到齐后，陈柏扶了扶眼前的麦克风，说：“大家早上好！加入WTO以后，经济越来越全球化，我们已经感受到了，外资银行纷纷进入中国市场的威胁。虽然，央行在积极筹措银行改革的新战略，但是，早日上市，仍然是我们长久生存的唯一选择。今天，我想请两位出席央行会议的副行长，传达一下会议精神。”

陈柏的讲话内容宏观，不了解他的人，总觉得他讲的话是多余的。熟悉的人则知道，说话空，也算是高级领导应对复杂局面的能力。陈柏能稳坐行长的位置，靠的是上上下下的人脉和不停地平衡和周旋。已年近花甲的陈柏，虽然事业爬到了高点，却刚刚经历了人生的不幸，一年前，老伴患胰腺癌，丢下他一个人，走了。但是，陈柏却一直不寂寞，常有好事者介绍年轻漂亮的姑娘，年龄比他的儿子还小。

坐在陈柏两边的，是负责业务的副行长郭明泉和主管技术的副行长张子岳。两人都比陈柏年轻，郭明泉四十三岁，他父亲曾是显赫一时的老干部，只是刚刚离休了，但影响还是颇深。与陈柏相比，郭明泉颇带着些锐气，又踌躇满志。张子岳小郭明泉三岁，虽没什么背景，但凭着比一般做技术的人脑子更活，一点点爬上了副行长的位子。张子岳和郭明泉谦让了一下，让郭明泉先讲。

“大家好，这次开会我和张副行长是去学习有关政策。一是深入了解公司上市的步骤和标准，二是和其他兄弟行交流改革的经验和体会。我觉得收获很大。正如陈行长所说，后年年初上市，是我们最终的重要目标。当前，华信一直沿用老国有体制，人员庞杂，业务水平偏低，管理效率低下，而且技术落后，市场观念淡薄。因此，行里领导班子认为，近期改革的重点，将放在业务管理和技术更新上。时间关系，我简单说一下业务改革的方向，一会儿请张副行长再谈技术问题。”

郭副行长喝了一口茶，扶了扶话筒，接着说：“开源节流，提高收入，降低成本是我们的改革方向。为此，我们计划以客户为导向，优化组织机构，提高人员素质。所以，降低运营成本，裁减冗员，也是不得已的措施。希望各部门领导能树立忧患意识，正确理解，做好员工的思想工作，做积极改革的促进派。我先说到这儿，大家看有什么问题？”

正当大家以为该张副行长接着发言时，科技处处长徐强清了清嗓子，忽然插话说：“我有个问题。”

大家的目光，一下子投到了徐强的脸上。徐强虽然只有三十六岁，但老成持重，是张子岳升任副行长后，亲自提拔上来的。他平时主要负责技术，很少说话，但是提到裁人的问题，他却按捺不住了，他手下有二十几个技术员和维修工程师。自从行里传出要裁人后，这个问题就一直是他的心病。

“郭行，您说得很好，让大家都看到了未来的希望，我支持。但是，冗员是历史遗留问题，科技处的员工们都战战兢兢，生怕自己成为牺牲品。谁如果不幸被裁下去，搞不好会到我家吃饭、睡觉，甚至闹出人命。”徐强的话惹来一阵笑声。

徐强接着说：“而且，行里要大发展，将来肯定需要更多的人。要是现在只为上市的需要而裁人，将来再招人，也是个麻烦，新人总得需要时间适应，还不如从长计议，把现有的人员妥善安置。行里能不能拿出一些资源，解决好这个问题呢？”

郭明泉听了，先是一怔，没想到徐强当着大伙儿的面，提出这么敏感的问题，一时不知道如何应对。他看了看陈柏，希望他给自己解围。陈柏却低着头，默默地听着，不说话。大家正沉默着，忽然，一个看样子还不到三十岁的小伙子答话了：“徐处的话不无道理，但似乎有点儿危言耸听。前怕狼后怕虎的，怎么改革？拖着个沉重的包袱，还怎么前进？我们行什么时候才能上市？”说话的人是刚提拔上来的科技处副处长刘波。科技处需要的都是网络人才，因此，平均年龄在行里是最年轻的。尽管张子岳是主管技术的副行长，刘波在他手下，但是，刘波是由郭明泉看好，建议陈行长提拔的。虽然刘波和徐强岁数差不了太多，但两人性格一外一内。以刘波北京大学计算机科学专业毕业的背景，当然不让徐强，他俩有时也总愿辩个高下。

张子岳见自己的两个部下说话这么唐突，就急忙接过话，打圆场：“你们听好啊！郭副行长说的是优化组织，并不是大裁员。即便是要裁减的，也是冗员，我们会妥善把他们安排到其他合适的单位或部门，大家不用太担心。”

与会的人开始小声议论。这时，陈柏终于开口了：“郭副行长提到的优化组织是当务之急，我举双手赞成。张副行长说得也对，行领导会认真考虑富余人员的安排。下面，请张副行长谈谈技术改革。”

第三节 面对结局难看的临危翻盘（2）

陈柏话音虽然低沉，反而让大家都努力地听。他的话都是滴水不漏，每逢开会，只有他才能做这种评价式的发言。尽管行里有谣言，说郭明泉和张子岳都盯着他的行长位置，盼着他早点儿下台，但是，陈柏却显得置若罔闻。使得喜好揣摩领导的人，看不透其根基有多深，对他敬畏颇深。

这时，张子岳接过话茬：“我们的技术改革主要是配合郭副行长的业务发展需要。前些年，我们主要做好了网路基础设备的更新和换代。今后两年，也就是上市前，我们除了要继续提升网络水平外，对于网络的外部设备，比如打印、提款、监控和查询等设备上，将加大投入。我们希望能为华信的改革保驾护航。”

张子岳在会上总是低调和保守，只说了短短的几句。郭明泉似乎想起了什么，又说：“华信要上市必须提高营业额。那么加强信用卡业务的建设将是重中之重。目前，我行的信用卡客户有五百万。我们计划在上市前，至少增加到一千万。我说个数字给大家，如果每个客户每月都要寄发一页对账单，那么信用卡对账单全年就要打印一亿两千万页，那么仅打印设备就要买多少台啊！这里还没提到计算机网络的扩容和改造呢！所以，张副行长他们的任务很繁重。”

陈柏见张子岳和郭明泉都说完了，不紧不慢地说：“公司一旦上市，不仅行里的业务获得了更大的发展机会，而且员工也都是受益者，你们拥有的原始股份，将获得几倍甚至十几倍的增值。所以，我希望大家为这个美好的目标共同努力。能在有生之年，遇到这么好的发展机会，我本人都觉得像刘波那样，年轻了好几岁。”陈柏看了看刘波，笑着说。大家都跟着笑了，会议室里的气氛也轻松了一些。

陈柏接着说：“除了以上的举措，领导班子还有更有效的方法，更快获得发展。”大家的目光，又聚焦到了陈柏的脸上，盼望着他说出是什么好办法。陈柏边说，边又看了看离自己坐得比较近的其他几位副行长，和他们交换了个眼色。接着说：“现在时机还不成熟，我还不想透露。希望到时候，给你们一个惊喜。”

其实，陈柏并不是故弄玄虚。他考虑的不是业务，也不是技术，他最关心的是要在最短的时间内，让华信银行有本质的提升。对这个问题，他已经思考出了一些眉目。

会刚一结束，陈柏就把郭明泉叫到自己的办公室。门刚关上，陈柏就拿出一只古色古香的纸盒，递给郭明泉，说：“打开看看。”

郭明泉慢慢地掀开盒盖，只见里面是一个色彩明快的瓷盘，上面绘着一幅五子拜寿图。郭明泉也是古董行家，一看就知道是重器，不禁有些疑惑，抬起头问：“领导，您这是？”

“不是给你的！下周就是农历三月初八了，是你父亲的生日。我知道老爷子喜欢古董，所以，算是我的一点心意吧。不巧，我下周要去美国TC银行参观，你把它带回家，替我问候一下我的老上级！”

“您每年都破费，这个礼太重了。”

“明泉，咱们不说这个，远了。”

“那我先替老爷子谢谢您……”

陈柏不做赔本的“买卖”，虽然郭明泉的父亲已经退了，但是郭老爷子早年的秘书，正是金融机构管理委员会的主要负责人之一，而“金管会”是华信银行的直管部门。

这时候，天津分行的马处长拿着一份项目报告，向张子岳这边走来。那份报告提到的，正是霍力跟踪的那个华信银行天津分行的打印机采购项目。张子岳翻看了几页，见上面已经有天津分行王副行长的签字，就说这个项目天津分行可以自己定，不过要找徐强打个招呼，说着，在报告上签了字。马处长道了谢，拿着报告出了会议室，直奔徐强的办公室。

傍晚，才到天津市中心的凯悦酒店住下，霍力就给马处长打电话，说首席代表也来了，想晚上到家里拜访。马处长嫌搞得太隆重，被同楼的同事说三道四，就推说到家里太小，不太方便。马处长还没下班，本想邀他们到行里见面，随便应付一下。后来转念一想：如果霍力他们兴师动众地直奔他而来，一是怕引起办公室其他同事的猜疑；二是这次肯定不会考虑史蒂夫了，又不想得罪霍力。就借口说霍力是远道的客人，霍力的领导又来了，不能不注意礼貌，执意要亲自来酒店拜访。霍力索性恭敬不如从命，提出不妨晚上七点在酒店一起吃晚饭，说着就要去接马处长，马处长说自己离得近，坚持要自己来。

晚饭前，戴博士问霍力：“你觉得今天晚上怎么和马处长谈？”

“我打算先了解项目的进展情况，再见机行事。”

霍力订了包间，让戴博士在里面坐，自己则在大堂里候着。七点刚过，马处长果然如约而至。马处长四十多岁，中等个子，两鬓已经显出几根白发，戴着一副式样老旧的黑色宽边近视镜。一进门，?眼就认出霍力，还没到跟前，就举起手和霍力打招呼，脸上挂着笑。霍力忙迎上前去握手，把马处长请进包间。戴博士见有人进来，起身绕过桌子，走过来和马处长握手，换了名片。霍力把马处长让到靠里的主座上。

第三节 面对结局难看的临危翻盘（3）

霍力先问了对方的身体，又说了几句行业动向和科技发展的闲话，接着将菜单递给马处长，马处长却推辞着，让霍力点菜，说：“你们远道来的。今天我请你们，你们点，你们点。”马处长的话，让霍力心里一揪。在项目即将成交的时候，如果客户执意埋单，一定是心存歉疚，那么订单就一定没戏了。

霍力和马处长推让了几下，菜单还是留在了自己手上。心想：这单生意一定完了！就拿过菜单，边选菜，边考虑对策。戴博士则在一边给马处长倒了茶，又迫不及待地拿出公司的彩页递了过去，嘴里嘟嘟囔囔地介绍。霍力还没点完菜，戴博士忽然话锋一转，直入主题，问马处长：“您看这次我们在这个项目上的机会有多大？”

听到戴博士这么问，霍力心里怪戴博士太急。虽然在和服务员点菜，但还是忙竖起耳朵听。

“哎呀，十分抱歉，我们已经定了。”马处长一脸愁容的样子。霍力听马处长这么一说，心又是一颤，暗想：难道情况又有变化？也无心再接着点菜，胡乱说了几个，就把菜单交给服务员说：“先这样吧，不够一会儿再点。”

“以前我听说不是要通过招标吗？怎么现在就定了呢？”霍力问。怕马处长看出自己心急，就又拿起茶壶，给马处长加水，以作掩饰。看着渐满的茶杯，马处长连连用手指敲着桌面，示意感谢。

“下午相关人员又开会讨论了一下，会上才定的，所以你们要是早点儿来就好了。”马处长杯中的茶水越来越满，险些溢出来，霍力赶紧挪开手里的茶壶。

戴博士面无表情地看了一眼霍力，好像不知道应该再问什么。霍力没理他，眼睛看着马处长，着急地把话接过来问：“那你们怎么考虑的呢？”

“这次的应用比较特殊，行里着急用设备，符合条件的厂家不多，连BMG也赶不上交货。招标只不过是为了压价格，所以，领导决定不招标了。除了王海他们，另外还有两家日本厂商，最终比较一下价格就行了。真遗憾，你们联系晚了。”

“那给我们一个参与的机会，总可以吧？”霍力问。

“你应该知道，以前我们用过希罗的产品，没觉得有什么大的问题。所以这次，大家并不想冒险更换厂家。王海他们现在也在天津，明天，我们会再开个会，如果最后价格没有太大问题，估计行里这个星期就可以定下来。现在要改成你们的，一是没理由，二是太晚了。”

听马处长这么一说，戴博士心里想：我看这饭吃不吃都一样了。就低下头，一脸沮丧地手拿着茶杯不说话。这时候，几道凉菜先摆了上来，戴博士压着心中的不快，表情尴尬地招呼马处长吃菜。马处长看霍力沉默不语，就又说：“下半年，我们还要扩容，到时候还要更新一些设备。我想，你们应该有机会。”说完了，才拿起筷子开始夹菜。戴博士脸上的表情缓和了一些。霍力却想：哼，下半年！还远着呢！他手托着下巴，急得嗓子发干，心里接着盘算对策，静了静心，又问：“马处长，咱们是老朋友了。您能告诉我，你们明天开会要做什么吗？即使真的没希望，我们也想弄个明白回去呀。”霍力试探着。

“明天，我们就要往上报型号，等批了就可以采购了。”

“往哪儿报？”

马处长迟疑了一下，本不想透露更多的消息，不过一想，反正已经定了，就还是说了：“报到我们分行主管技术的王副行长那儿。”

霍力一听，心里有了数。根据以前掌握的情况，看来北京总行已经批了预算，至于选型，可能总行只是给出几个选择，天津分行就可以定。而霍力可以确信，以史蒂夫以往的表现，肯定是入围了可选供应商名单的。于是，霍力接着问：“那王副行长肯定也要参与意见了？我是否应该也找找他呢？”霍力是明知故问，想探探马处长的虚实。马处长怕霍力去找王副行长，给领导惹麻烦，就说：“会的，但是，如果没有大问题，又不超预算，他会尊重我们的建议。”霍力听了，心里已经有了些底，本想再接着追问，但又怕马处长会烦。见酒还没上来，就大声对服务员说：“服务员，你们五星级的宾馆是怎么服务的？菜上了，酒还没来？！”

服务员赶紧小跑着拿来几瓶啤酒。没等服务员动手，霍力站起身，拿过酒瓶，亲自给马处长斟酒。随后举起杯，弯腰对坐在身边的马处长说：“我先干一杯，谢谢马处长今天肯赏光和我们一起吃饭。您年纪大了请随意。”戴博士也随声附和。霍力知道马处长是搞技术的，不太擅长喝酒。自己这样做，就是想缓和一下气氛。果然，马处长喝了酒，脸上的肌肉也松弛了一些。

霍力好像想起什么似的，又低头去包里取东西。马处长被霍力的举动吸引着，不知道他要干什么，乘机用眼睛看着霍力。霍力把一个精致的小盒子拿在手中，眼睛看着马处长。马处长看到盒子漂亮，黑色的，上面还有几行外文，也不知道里面是什么，又不便问。一边看看霍力，一边看看盒子，等对方说话。

第三节 面对结局难看的临危翻盘（4）

霍力面带微笑，郑重其事地看着马处长说：“马处，这就是我在德国给您带回来的礼物，您知道是什么吗？”马处长摇摇头，心里觉得很好奇，嘴上却说：“不敢，不敢，不要这么客气。”

“您得先听我给您讲讲。”霍力并没有递过盒子，而是挺直身子，表情严肃地面对马处长。见霍力装出一副煞有介事的样子，搞得马处长也乐了。

“生产这东西的德国公司今年已经九十岁了。这个牌子曾经被吉尼斯世界纪录列为同类产品中最昂贵的。”马处长被霍力的话说得有些好奇了。霍力打开盒子，马处长抬眼望去，见了盒子里的东西，心里失望：咳，我以为什么好东西呢！

盒子里装的原来是一支黑色的签字笔。马处长面带疑惑，掩饰着失望，只是接着听霍力说。

“您别小看它，它可有故事。它叫万宝龙，您看这个白色的星星。”霍力把笔竖起来，用手指着笔帽的顶部说：“像不像雪山的山峰？”马处长凑近，扶了扶黑边眼睛，看了看，点点头，戴博士也听得入了神。

“它象征着欧洲最高山峰白朗峰，万宝龙的意思指的就是这座山。”霍力接着说，“我想您虽然没听说过它，但是，您一定知道有个高档品牌叫登喜路吧？那就是万宝龙的母公司。所以，这可不是一支普通的笔，有好多名人都用过呢！”马处长被一大堆名字搞晕了，扬了一下眉毛，又点点头，心里想：什么登喜路、万宝路的，搞不懂，好像都是香烟呀！不过听了霍力的介绍，还真有点好奇，就问：“这笔值多少钱？”忽然又觉得问得太露骨，但话已出口，只好又加了一句来遮掩，“我好像见王海也有一支。”

霍力听到王海的名字，心又一沉。但看马处长挺感兴趣，就把笔恭敬地递了过去，话回答得比较模糊：“大概相当于一个月的工资吧。”分寸巧妙得很，钱既不多，也不少。多了，担心对方不敢要，少了，又怕对方觉得意思不够。

马处长接过笔仔细端详着，好像要搞清楚到底这支笔有什么与众不同的地方。忽然觉得自己有点失态，于是连忙把笔交递了回去，连声说：“谢谢你啦，情我领了，这么贵重的东西，我可不能收，不能收。”边说边摇头，表情一下严肃了起来，心里又想：礼下必有所求。现在项目大局已定，霍力想翻案，已经晚了。我可不想因为这支笔而担更大的责任。

霍力推让了几下，见对方执意不收，也不好勉强，就接过笔，但并没有收起来，而是随意地放在桌边。他心里觉得这个项目情况真的很危急。

戴博士见霍力这招也不见效，只好可怜巴巴地对有点不近人情的马处长做了个笑脸，这一笑倒显得气氛更加尴尬。

此时，菜已经摆满了一桌。霍力一边照顾马处长吃菜，一边想：事已至此，就死马当做活马医吧。不禁长出了口气，又若无其事地说：“您知道吗？这支笔的生产厂，就在我们公司附近。您看那里的厂家，都历史悠久，而且有争当世界最高峰的文化，产品质量和可靠性也是世界一流的。”其实，霍力也不知道万宝龙的工厂在哪儿，反正它们都在德国，就硬把自己的公司和这支笔扯到了一起。

看马处长没有反驳，霍力又接着引导：“我以前是产品经理，您知道我为什么要跳槽到史蒂夫公司吗？”马处长看着霍力，样子像是想听听。

“我是因为史蒂夫是德国公司，产品的质量好，有竞争力。特别是史蒂夫的产品是全金属结构，尤其是在你们连续打印而产生的高温环境下，要比你们以前用的产品寿命长。”关于跳槽的原因，霍力显然言不由衷，但是只要是善意的谎言，霍力并不脸红。他被逼到这个份儿上，只能找史蒂夫产品的一个关键长处，孤注一掷了。同时，霍力用了“比你们以前用的产品”而没有说“希罗”，也是避免客户的反感。霍力接着说：“马处您以前可能不知道还有这么耐用的好产品，但是现在您知道了，难道不希望把行里的设备做些改进吗？希罗的产品不错，但是，他们的关键部件是塑料结构，在那么高的工作温度下，我们会更好，而且寿命更长。”霍力多年的销售经验告诉他，最差的Sales总是站在自己的立场上，霍力则把站在客户的立场上变成了一种习惯，尽管有时他看起来是为了客户，但实际上也是为了自己，他总是能找到让自己和客户共赢的方案。

马处长对那支笔并没有太大的兴趣，但对霍力最后这句话，有点感触。作为科技处长，他要对设备的可靠性负责，设备的寿命当然十分关键。他对德国货有好感，只是第一次听说史蒂夫公司，还不了解史蒂夫公司的产品。起初单位其他人对采购王海公司的产品都没有异议，自己本来打算就顺水推舟了。霍力这回特别提到了高温环境，引起了他的注意，这是他们以前没有想到的。他想了解了解，但是又对霍力的话将信将疑。心里开始估量着：如果按霍力的说法改方案，下一步可能遇到的困难会是什么呢？值不值得改呢？霍力提醒了马处长一个被忽视的技术细节，让马处长打算重新考虑以前做过的决定。

霍力见马处长的眼睛直直地看着桌子，似乎在思考着什么，知道自己的话起了作用，想乘胜追击，马上跟进说：“我们在世界各地有很多像您这样的客户，还有更多的成功案例。您能否帮我们安排一个技术交流会呢？我们想把目前世界上最先进的技术，给您和您的同事介绍一下。另外，我们还带着部分的样品，可以演示给您看。这样，即便是你们最后的决定没变，领导也会认为您对工作是认真负责的，您说呢？”霍力特别强调了领导对马处长的看法。华信银行正在从国有企业向股份制改革，行里最近总谣传要裁人，搞得大家人心惶惶。好多老员工有情绪，工作都懒懒散散的。马处长很有城府，现在正在节骨眼儿上，如果工作不认真，等于和领导过不去，他希望给领导一个工作积极的印象。

第三节 面对结局难看的临危翻盘（5）

马处长听说能看到样品，似乎有了点兴趣，想了想，对霍力说：“明天上午，我把相关的同事召集起来，先商量一下，再看看领导的意见和时间，你们等我通知吧。”

“太感谢您了，来，我再敬您一杯。”霍力站起身，举杯一饮而尽。戴博士也凑过来把酒干了。马处长也喝完了剩下的酒。刚要叫服务员埋单，霍力就急忙拦住，朝戴博士使了个眼色，又马上拿起那支万宝龙笔，塞给马处长。嘴里不停地说着，请马处长别太在意，这只是一般的小礼物，是自己一点心意，大老远从德国带来，应该给个面子。即使项目不成，大家还是朋友，还有以后呢！他边说，边把马处长往包间外推。马处长见包间外的人都朝这边看，又见实在推托不开，就急忙把笔揣进兜里，表情立刻变得认真，叮嘱霍力说：“你们明天可得好好准备一下啊！”

“好好，一定，一定。”霍力和戴博士与马处长握了手，一起送他走出酒店。霍力这时也不再客气，拿出一份详细的产品介绍，递给马处长，又凑到马处长的身边，小声说：“请您明天务必约到王副行长参加。”

马处长点点头说：“我争取。”

送走了马处长，回到房间，霍力就打开装样机零件的箱子，取出零件边摆弄着，边查阅资料，戴博士也在一旁和霍力讨论交流会的细节。末了，戴博士问霍力：“你觉得有希望吗？”

“关键我们要制定出策略。”霍力比吃饭前，更了解项目的情况了，回答显出了几分自信，“我觉得，现在情况对王海有利，他们一定想尽快完结。但是，我们的策略就是要尽可能拖时间。”

“那怎么拖时间？”

“就是提出那些客户没想到的技术细节，让客户重新评估。”

“那具体怎么做？”

“明天你看我的吧，明天的交流很重要。”戴博士听了，似懂非懂地点了点头。以前，他从不知道销售还要制定什么策略。

第二天，霍力接到马处长的电话，通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没心思吃，心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词。几乎对所有能想到的客户提问，都准备了足以令人信服的解答。

下午，霍力和戴博士提前半小时来到了会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，摆在每个与会人的桌前。

一会儿，会议室里陆陆续续来了五六个人。在马处长的介绍下，霍力和戴博士与大家交换了名片。霍力得知，那个坐在中间的就是他要重点关注的王副行长，他是与会的最高领导。其他的还有业务部的主任和两名科技处的科长。

在马处长的主持下，交流会开始了。戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功案例。霍力随后开始了他的产品介绍。

“我想提出一个问题。”霍力的开场，立刻吸引了大家的注意。

“我知道，我们行的数据打印量大，时间要求又很紧。只要打印机启动起来，一般中间是不停的。诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印，会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果？”霍力把目光投在负责网络和设施建设的王副行长脸上。

“如果是那样，银行的业务就可能停顿，客户轻则会投诉，重了还会要求赔偿损失。后果我们无法估量的。”业务部主任抢先说，王副行长点点头。

“所以，打印设备能可靠地连续高速运行对你们很重要。大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下。”

“其实关键的部件就在这儿。”霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看，“如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失。”霍力说着一手拿出一只打火机，另一只手同时拿着一根橡胶皮筋和一枚金属回形针。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看。霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针。皮筋的一段很快烧成了灰烬，而回形针还完好无损。霍力把燃烧后的两样东西放在桌上，接着又一手举着样品，一手指着对大家说：“史蒂夫公司的部件是全金属结构，因此可以耐高温，所以持续工作的寿命长。能帮您减少down机次数，也就减少了损失，为银行节约了更多维修成本。”说着，又拿出几张其他银行相似应用的照片，给大家传看。

大家听了都纷纷点头，王副行长还特别站起来仔细端详样品。霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他，特别为他演示。他又拿起打火机，在样品上烧，王副行长摸了摸发烫的样品，样品是全金属的，当然毫发无损，他又递给一位科长，科长摸了一下，忽然换了个话题问：“那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品维修起来就得花上半天?间。”霍力听后，心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，恰好给霍力提了醒，维修方面是史蒂夫的强项。霍力心想：是不是马处长仔细看过资料，又特意和下属讨论过，才特别提出来的吧?于是，朝马处长和那位科长一笑，回答说：“史蒂夫的产品维修操作非常简便。通常情况，只需更换一个部件。普通人只需要培训十分钟，即可自行操作。”见大家都集中注意力朝这边看，霍力就边说边做，动作干净利落地演示维修全过程。大家看完，彼此交换了一下眼神，都满意地点点头。随后，霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。

第三节 面对结局难看的临危翻盘（6）

王副行长忽然问：“你们的价格比希罗如何？”问的正是史蒂夫的弱点。德国生产成本高，霍力的产品通常要比对手高出20%。霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格。但是，又不得不谈，就说：“您可以看到，我们产品的材料和加工工艺有很大不同。因此，价格差异是显而易见的。根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品，但是，如果选我们的产品会更长寿，维修会更容易，最终会更为您省钱。从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高，对您也更有利。因此，主要看您是否只在意这次的采购成本，还是更注重综合的投资回报率……”霍力还要继续说的时候，王副行长打断了他：“请直接告诉我你们的价格，价格是我们考虑的要素。”霍力看对方态度变得强硬，不好再拖，就说：“可能会贵一些，但是具体的金额，我需要和德国总部的技术部门联系，很快就会清楚。请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格？”

“当然是越快越好。”王副行长说。

“那好，我们会抓紧。德国总部的工程师通常需要一周时间。”霍力故意拉长了报价时间，试探对方。戴博士正要更正霍力，却被霍力用目光止住。

“那可不行，我们马上就要决定。”王副行长显得有点着急，手交叉抱在胸前，故意不看霍力，转头看着马处长，那眼神像是在说：你们看，这家公司行动多慢，不符合我们的要求。

看到王副行长着急，霍力心里暗喜，这是客户感兴趣的表现，马上问：“为什么你们那么着急呢？”

马处长见霍力没完没了地问问题，也替霍力着急，他接过话：“行里正在改革，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购！”

霍力点点头。他刚才用了试探性的提问，如果客户真的着急的话，就表明他们已经初步认可了史蒂夫的产品性能。但霍力还必须确定客户下一步的计划，他希望促使客户自己说出来。

霍力拿出手机，翻出日历，装作在看，又问：“那你们愿意支付空运的费用吗？因为，对于这种有特殊要求的设备，公司的交货期至少要三十天，我觉得船运恐怕来不及了。”

“那你需要和商务部谈，我们会把要求告诉他们。”王副行长没有直接回答，而是有些不耐烦地说。

霍力心里又添了几分兴奋，如果能和商务部谈交货的问题，项目差不多就有眉目了！霍力尽量掩饰着内心的兴奋。看到王副行长在看表，他觉得不能再提问了，就顺着对方说：“既然领导有要求，我们再难也会努力去做。我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您。有关技术方面，您几位还有问题吗？”霍力打算收尾了。

马处长先在王副行长的耳边小声嘀咕了几句，然后总结说：“我们还需要再研究研究。我们感谢你们提到了高温问题，请先按我们的要求报价吧。”说着起身送客。霍力跟在戴博士身后，和与会者一一告别。到门外的时候，又和马处长寒暄了几句才走。霍力才走了半小时，王海一行三人也走进了会议室，开始和客户交流。那是马处长不想让同事觉得自己偏袒史蒂夫而特地安排的。可是，霍力他们还是抢先交流了，这样让客户们已经先入为主了。

在回宾馆的路上，戴博士问霍力：“德国可以很快报价，你为什么说要一周？”

“这样可以试探客户的诚意和他们的日程安排。”霍力回答，见戴博士对交货期的问题还有些不解，就又解释，“我的问题是想知道下一步我们还会和谁打交道。”戴博士恍然大悟，销售提问原来是需要技巧和斟酌的，就又问：“你觉得咱们下一步该怎么办？要不要会会那个王副行长？”

霍力说：“我觉得王副行长的职位高，能见自然好。不过，我觉得他可能更关心全行的业务和运营成本，而不是技术细节。技术上他会听马处的意见，可能不愿意单独见我们。我刚才离开之前，小声问过马处，他告诉我商务部负责这个项目的人叫小丁，我觉得倒是应该见见他。另外，我们应该听听马处长对今天交流会的意见，以便确定怎么报价。”

“好，今晚我们分头活动，你去联系马处长，问问交流会的结果。我去找小丁，怎么样？”戴博士问。霍力没想到戴博士要主动出击，马上说：“好！”

霍力本想约王副行长谈，但是他推说工作忙，让霍力约马处长。马处长告诉霍力，王副行长对史蒂夫的产品基本认可，但觉得希罗的方案也能接受，最后的关键落到了价格上！王副行长说如果价格相差不多，就会选择史蒂夫。马处长又说现在已经全部交给商务部处理了，出于公平，商务部会要求霍力和王海同时报价。马处长最后向霍力交代，他该做的都做了，希望霍力成功。

晚上，戴博士也回来了。霍力把自己这边的情况和戴博士说了，又问他商务部小丁的情况。戴博士告诉霍力，小丁暗示要好处。霍力正要细问，戴博士看了看表，说要赶紧和德国的技术部联系沟通技术参数，就回自己的房间了。

从天津回到北京的第二天，德国总部才把报价传来。戴博士告诉霍力，这次的价格是史蒂夫有史以来给出的最大折扣。戴博士知道只有这最后的机会了，忐忑不安地把总部的报价发给了小丁。

第三节 面对结局难看的临危翻盘（7）

次日一早，小丁打来电话说，史蒂夫公司的价格远远高于希罗，本应该输了，但是，他想帮史蒂夫一下，再多给双方一次报价机会。如果史蒂夫不降价，就会丢掉这个项目。小丁的话，让霍力和戴博士一时摸不着了头脑。

霍力不停地在楼道里踱来踱去，想找支烟抽，怎奈，办公室里谁也没有。他想来想去，终于觉得小丁话里有诈。华信说过，要求史蒂夫和希罗都只给一轮报价机会。现在小丁又加了一轮，是为什么呢？如果按小丁说的那样，多给史蒂夫一次报价机会，这既违反了当初一轮报价的约定，对希罗也不公平呀？小丁和霍力又不是三亲六故，凭什么倾向史蒂夫呢？这不是犯了采购工作最忌讳的错误吗？再说，如果两家这样无休止地撕扯下去，已到价格底线的史蒂夫一定会输。

下午，戴博士请示了史蒂夫后，给小丁打了个电话，答应安排一个到德国培训的名额给小丁。霍力又让戴博士问小丁能否出具一份要求再次报价的书面通知。这回，小丁回答得支支吾吾。末了，小丁终于亮了底说对出国培训不感兴趣。戴博士推说要和德国老板商量，约定第二天再答复他。

晚上，霍力和戴博士谁也没打算回家，两个人再在办公室里反复推敲，猜测华信那边的实情。霍力想着想着，忽然转过身，对戴博士说：“我看小丁肯定是得到了科技处的授意，如果咱们的价格比希罗高出不多，就选我们。在接到我们和希罗的报价后，我猜我们的价格应该接近希罗，已经赢了。但是王海可能给他的好处更多，他不愿意看到咱们赢，于是，就隐瞒了情况，打算多搞一轮报价，再向双方要更多的好处，最终，谁最为他舍本，他就让谁赢。”

“嗯，我看像是这么回事！那我们怎么办呢？不能眼睁睁看着努力白费呀！”

“我知道王海在价格上能退让的余地也不大，我觉得你可以再和小丁谈谈，听听他的要求，先拖他一下再说，反正马处长急着用设备，小丁也不敢怠慢。”戴博士听了霍力的话没表态，他心里已经有了自己的想法。

第二天一大早，戴博士关上自己办公室的门，慢慢拿起电话，拨通了小丁的手机：“小丁，我是史蒂夫的首席代表老戴呀！你说话方便吗？”

“您好，戴博士，请讲。”

“感谢你帮我们的忙啊！霍力和我汇报了一下你的要求，但是还不很清楚。我想和你亲自确认一下，你不用客气，尽管提吧！”

“您既然这么说，我也就不客气了。如果我不帮忙，王海他们的价格低，你们早就输了。他们能答应我更好的条件，但是我还是觉得你们的产品更可靠，所以希望你们赢。我是真心为你们努力了，您说呢？”

“明白，那你就谈吧，没关系，我想我们能尽力满足。”

“我要四台BMG的笔记本电脑。”

“你要什么配置的？”

“尽可能高吧，我想每台价值应该在两万以上吧。”

戴博士迟疑了一下，说：“好好，那什么时候我们能去签合同？”

“呵呵，戴博士不愧是个学者，不像生意人，您说呢？”

“明白！明白！我们马上准备电脑。”戴博士把电话的免提关了，又按了一下手中的录音笔，努力让自己平静了一些，又拿起电话，打给小丁：“小丁，还是我，实在不好意思……”

“怎么啦？”小丁急切地问。

“对不起，刚才我给你打电话的时候，霍力在旁边。没想到他把你的电话录了音！你原谅他年轻，他也是不得已，你听……”戴博士对着话筒，按下放音键，录音笔里，传出了小丁的声音。

“你想干什么？”小丁的声音略带颤抖。

“我想请你接着帮我们把好事做到底，谢谢你！”戴博士一字一字地说得很慢，说完就挂上了电话。

第二天下午，戴博士接到小丁打来电话，通知他华信银行已经决定与史蒂夫公司合作。戴博士放下电话，脸上堆满了成功的笑。霍力在外间，早就竖着耳朵听到，知道是合同拿下了，心里纳闷儿：怎么会这么顺利？他马上起身跑到戴博士的办公室。戴博士从椅子上站起来，提了提松松垮垮的裤子，凑过来，自豪地把事情的经过对霍力说了一遍。

“嘶……”霍力听了，倒吸了一口凉气，眉头一皱，心里怪戴博士太性急。本来是可以通过周旋，达到双赢的，可现在，这简直是涸泽而渔！今后还怎么和小丁合作呢？以后和华信银行的业务也有可能彻底终结，甚至，传到其他的客户那儿，谁还敢和史蒂夫做生意呢？他觉得这大概是他做过的最难看的订单，赢得郁闷。

“怎么，赢了单子你还不高兴？”戴博士诧异地问。

第三节 面对结局难看的临危翻盘（8）

霍力用手挠了挠脑门儿，不知道说什么好，想了想，对戴博士说：“您要不要让总部考虑给小丁买笔记本电脑呢？”

“那是行贿，在德国是肯定不容许的！”

“这还用说，不光德国，哪儿都不允许！但是可以算项目的设备，一起带来嘛！或者通过代理商……”霍力建议。

“你算了吧!”戴博士打断了霍力，“你知道咱们的利润多薄吗？不要说史蒂夫，我都不会答应的！你怎么胳膊肘往外拐呢？”

“那小丁的感觉一定很不好。以后，咱们别想再和他合作了。”

“你说严重了吧！感觉不好又能怎样？他感觉好，我感觉就不好了！像他这样的客户，不合作也罢！”戴博士干脆地回答。霍力发觉，戴博士的心还真够狠的。

两天后，美国赌城拉斯维加斯MandalayBay酒店的豪华客房。

华信银行的行长陈柏躺在床上，手里拿着遥控器，正津津有味地看着对面的液晶大屏幕，那儿正在播放的一部几年前拍的中国电视剧。这不是美国的电视节目，而是陈柏的新女朋友——范小茵特地随身为他带着的DVD。在这家酒店的客房里每间都有DVD机。那部不怎么出名的电视剧，早就被国内的观众遗忘，而女主角就是范小茵。

范小茵虽然面容姣好，但演技平平，近来也没有什么片约。来美国，她是第一次。听陈柏说要带她来拉斯维加斯，当然十分兴奋。那些金碧辉煌的赌场和挥金如土的赌客，都让她眼界大开。白天，在拉斯维加斯的街上游逛的时候，她看花了眼，这也新鲜，那也奇特，还指着一家饭店对陈柏说：“你瞧！那家饭店前面还有过山车呢！那叫什么饭店呀！”

“你自己看啊！”陈柏指了指饭店楼顶的一行英文。

“我看不懂嘛!”范小茵挽着陈柏的胳膊撒娇。

“那旁边不是还有个自由女神的塑像，再猜猜。”他见范小茵还是摇摇头，就回答了她，“是纽约饭店。”

“噢！咳！那儿还有埃菲尔铁塔呢！”范小茵又指着远处喊着。

“那是巴黎饭店！”

“你都知道啊！”

“来过多少次了！”对范小茵来说的新鲜事儿，陈柏早已熟视无睹。

范小茵不无感慨地说：“我终于知道什么叫纸醉金迷了！”“纸醉金迷”形容得很恰当，这对仅有高职文化的范小茵实属不易。

“明天让老王接着陪你，我还有正事儿。”

“不嘛，我就要你陪……”

“乖！”陈柏一皱眉。

此时，范小茵在浴室里喊陈柏：“亲爱的，你在干吗？”

“看你的电视剧！”陈柏应了一句。

不一会儿，范小茵穿着雪白的浴袍，光着脚小跑过来，一下子跳上床，依偎在陈柏的身边。

“好看吗？我都老了吧？”

“哪儿呀，我才老了呢。”

“不老，我喜欢你这样成熟的男人。感谢上帝，让我认识了你。”说着，双臂搂住陈柏，头往陈柏怀里一钻。

“不是上帝，是张子岳。”陈柏的手抚摸着胸前范小茵那散发着雅诗兰黛香水味的卷发，提醒着她。

“嗯。”范小茵点点头。

“希望你将来不要看上我儿子，他比你还大5岁呢！”

“讨厌！你尽瞎说，真坏！”范小茵说着，用手轻轻捶了一下陈柏，把又白又长的大腿，搭在陈柏身上接着说，“那个老王安排得真周到。从那天接机到现在都一个礼拜了。你白天忙着谈事儿的时候，都是他陪着我，跑前跑后的，教我怎么赌钱，还替我买这买那，我都有点儿不好意思啦。他说他是你朋友派来照顾咱们的，是吗？”

“对呀！”

“是什么朋友。这么好！”范小茵偷着看了看床头柜上的那块小巧精致的镶钻伯爵女表，那是昨天老王送给她的。范小茵文化不高，对名牌倒是精通，她知道那表不便宜，怕陈柏知道了节外生枝，就偷偷收下了，陈柏不提，她也不打算说。

“这个你不用知道。”陈柏说。

“对我还有秘密啊！你放心，你是我的心肝，我不会那么傻，跟别人讲的，说吧。”

“不用就是不用。”陈柏一下加重了语气。

“好吓人啊！好了，好了，我不问了。睡吧，我的好老公！”范小茵说着，关掉了卧室的灯，开始吻陈柏的前胸，手也慢慢地在陈柏身上游走，陈柏这时已无心再看电视，抚摸着范小茵光滑?肩膀，喘气声变得越来越粗……

这时，正对着床上的天花板里，一只隐藏的摄像头，早已经开始录像了。

第四节 业绩出色也会被炒！（1）

这天下午，霍力刚回到办公室，就听见戴博士正在用德语打电话，才想坐下，戴博士却叫霍力去接电话，原来是史蒂夫。霍力诚惶诚恐地接过电话。史蒂夫向霍力表示祝贺。霍力受宠若惊，连连表示一定会再接再厉，签到更多的订单。霍力得到史蒂夫的肯定，兴奋得半天都平静不下来。他更相信那条谚语“Abigfishinasmallpoorisbetterthanabigfishinabigpoor（大鱼在小池塘比在大池塘好）”。中国人则习惯说“宁为鸡头不为凤尾”。戴博士在一旁听着霍力和史蒂夫通话，可没霍力那么兴奋。他脸绷着，一声不吭地打电脑。

老板的赏识，让霍力越发积极。接下的三个月，霍力连连取胜，合同额竟然赶上了史蒂夫中国去年总收入的一半！不久，霍力听希罗的好友小钱说，王海不知道什么原因，被新来的美国老板麦克开除了！霍力想：会不会是因为丢了华信呢？这消息让霍力着实出了一口恶气。

七月的太阳，一早儿起来就追着人，让人热得烦躁。戴博士近来的心情也很烦。国内的几个Sales，包括他的小舅子小刘总是围着霍力跑业务。Sales们和自己的联系越来越少。戴博士觉得风头被霍力抢了，本想控制一下，又怕做过了，影响业务，一时不知道怎么办，心里憋闷，又有苦说不出。戴太太察觉到了先生的情绪，知道他言语木讷，就打算亲自出面找霍力谈谈，施点颜色给他。这几天，戴太太煞费苦心地琢磨，反复盘算着，想好了要对霍力说的话。早晨一来，她就坐在座位上，一边装作看报纸，一边用余光扫着霍力的举动，等着合适的时机。

霍力一上午都在打电话。直到了中午，戴太太才抓住吃午饭的时间，坐在霍力的旁边。闲聊了几句之后，戴太太就开始旁敲侧击了：“我和老戴年纪也不小了，史蒂夫看重的就是老戴的忠诚，我们这辈子就打算献给史蒂夫公司了。我们不像你，血气方刚的，有好多机会，又不是非史蒂夫不可。”那弦外之音是说：大老板赏识的是我们，不是你。你撼不动我们的根基！你要是不明白，就滚蛋！

霍力嘴角动了动，仍然低头吃饭。他把戴太太这不阴不阳的句子，放在心里仔细揣摩。渐渐地气往上涌，心里骂着：你算什么东西！配和我这样讲话？总部对我的任命，你们提也不提，现在又想挤对我走？哼！没门，咱们走着瞧！

霍力没等她继续说就推说下午有客户要来需要提前准备，然后起身离开了餐厅。戴太太偷鸡不成反蚀米，霍力是个不甘示弱的人，她的话不但没吓住霍力，反而激化了矛盾，埋下了祸根。

这天，又到了周一，因为要开早会，霍力来得很早，见戴博士的办公室的门像往常一样开着，就走进去打开窗子通风。忽然发现传真机上还留着一封手写的传真，样子像刚刚收到，还没有人读过。霍力拿起来一看，传真上是手写的德文，霍力虽然不懂，但是还是认得史蒂夫的签名。虽然史蒂夫是家IT公司，但是史蒂夫本人一直不习惯用电脑发e-mail，他经常用手写的方式传真与公司内的同事交流。对看惯了冷冷冰冰的键盘文字的经理们来说，有种见信如见人的亲切感。

霍力看了一眼墙上的挂钟，见时间还早，戴博士还要等一会儿才来，就从书柜里找到一本德汉词典，试着翻译。很快的，大致内容出来了：

亲爱的戴博士：您好！

近来中国业务取得了很大的进步。但是，也有个别销售员的业绩依然欠佳，而且不讲纪律。为了进一步发展，我想请您认真考虑下一步的工作安排。

这里想和您谈谈我的建议：我希望将来由霍力主要负责产品的市场开发，您则将负责技术支持和其他日常管理工作，包括员工的业绩和纪律。但是，霍力仍然向您汇报，不知您的意见如何？

如果您有任何问题，请勿迟疑，可随时与本人联系。

致以最美好的祝愿！

史蒂夫

霍力简直不敢相信那内容是真的，又反复确认了一遍，直到确定无疑后，把传真按在嘴唇上，深深地吻了一下，心想：功夫不负有心人啊，终于等到真正出头的这一天了！霍力手里捧着那封传真，眼泪差点儿流了下来。

他恋恋不舍地把传真又重新放回到传真机上，摆出没被看过的样子，走回外间。打开窗户，一股新鲜的空气飘进房间。窗外柳树上的小鸟好像是早读的孩子，一群群地在树枝上叽叽喳喳地叫。霍力回到自己那靠门的座位上，手里举着报纸，却什么也看不进去，心里盼望戴博士能尽快读到那封传真。

楼道里传来了脚步声，是戴博士来了。戴博士和霍力打了个招呼就走进了自己的办公室。霍力看不到里屋的情况，心里想象着：戴博士现在一定发现了那份传真，然后，他一定在看。忽然，戴博士把门关上了，里面一点声音都听不见。戴太太还没到，她来得一向晚，小刘和小赵都早来?，霍力边和他们说笑着，边等戴博士开早会。可是，戴博士还是没出来。小赵他们知道戴博士可能有事，也不敢去催。

第四节 业绩出色也会被炒！（2）

过了好一会儿，戴博士才一脸严肃地开了门。大家见他脸色难看，都马上安静了。戴博士对外屋的三个人说：“今天我有事，会就不开了。不过，我还是强调一下，最近这三个月，虽然有了一些业绩，但是史蒂夫先生并不满意。他还特别提到小刘一直没有业绩。小刘，我……我警告你啊！如果下个月还没有订单，上班再玩电脑，我，我就开除你！”戴博士有点口吃，霍力知道他一紧张就犯这毛病。戴博士打算大义灭亲，威胁要开除小刘，已经不止一次了。霍力猜戴博士这次可能是认真的，他一定不会因为小刘而耽误自己在史蒂夫的前程。霍力心里偷偷地笑：一定是传真起了作用吧！

戴博士说完，走回屋，又把门关上了。小刘看了看霍力，霍力朝他同情地耸了耸肩膀，又撇了一下嘴，意思好像是说：他的领导方式真简单，除了威胁开除，就不会来点别的？霍力觉得现在也许是拉拢小刘靠近自己的机会。

晚上刚下班，霍力就拉上小刘和小赵一起去宾馆门口的一家餐厅，说自己签了好几单，要请客。霍力想着自己的好日子就要开始了，心里高兴，多点了几个特色菜。小赵正准备要啤酒，霍力拦住了，特地点了一瓶五粮液。菜刚一上，霍力就连着和他俩干了几杯。可能是喝得太猛，脚下竟有点儿发飘，胆子也大了，对着小刘大声说：“小刘，我早知道你和戴博士是亲戚。你相信他会开除你吗？”

小刘听了先是一怔，随即看了看小赵，心说：一定是他走漏的消息。小赵装作没听见，低头夹菜。小刘眼珠一转，说：“我和他算什么亲戚呀！八根杆子连在一起，才勉强够得着。我知道他在德国人那儿说话没分量，帮不上我的忙。您现在这么火，我愿意多和您学习，今后全靠您关照啦！”小刘拿过酒瓶，给霍力倒酒。

“呵呵，你真会说话！”霍力感到自己比刚来的时候有了影响力，但还觉得不够，就又说，“总部很快就要有新的工作安排。以后，我带着你干就是了！”小刘正在吃菜，听了霍力的话，嘴张着，好奇地看着霍力，问：“什么新安排？”小赵也抬起头看着霍力。

“你们知道的，以前老板对中国的情况一直不满。史蒂夫希望把全部业务开发的工作都交给我负责。”

“那戴博士呢？”小刘吃了一惊，赶忙问。

霍力一仰脖儿，又把杯子里的酒干了，略带醉意地一抹嘴儿说：“戴博士只管技术支持和日常管理。”

小刘将信将疑，手里拿着酒杯，眼睛一会儿看看霍力，一会儿又看看桌上吃剩的饭菜，像是寻思着什么。忽然他抓起手机，起身说去洗手间。

小赵见只剩下自己和霍力，就举起手中的酒杯：“恭喜霍经理，请您以后多关照。”

“谢谢！好的，好的！”霍力也拿起酒杯和小赵碰了一下。一会儿，小刘回来了，霍力见他闷不作声地没什么反应，就端着酒杯朝向小刘说：“小刘，在外企是只认单子，不认人。你和戴博士虽然是亲戚，但是你如果表现不好，他也会开除你。他那也是不得已呀，他得自保！不过，以后你不用担心了，只要你愿意，我会帮你，你的业绩一定会上去的！来干一杯。”霍力说着，咕咚，又干了一杯。

小刘满脸堆笑地说：“多谢提携，恭喜您！”随着，他举起酒杯，趁霍力不注意，只轻轻地抿了一口。

忽然，霍力的手机响了，他一看是戴博士。

“霍力，我有事找你商量，你能到办公室来一趟吗？”霍力心想一定是谈传真的事，忙说：“好好，我就在附近吃饭，您稍等，我马上就回去。”

霍力有些踉跄地回到办公室，一进门，戴博士就阴沉着脸问：“你手上还有什么项目吗？”

霍力觉得很奇怪，酒醒了一半，就问：“怎么啦？”

“我想让你把手上的机会都拿出来，大家一起跑，这样快些。”戴博士冷冷地说。霍力没想到戴博士这么直接，就说：“您也知道，前一段时间我连着就拿了几个大单，以前的机会都跟完了。我正准备再继续开发呢。”

“不会吧？史蒂夫高薪请你来，就是为公司拿订单的。你还是照实说吧！”戴博士的口吻像是审讯。

霍力觉得戴博士的话听起来很不舒服，虽然脚下发轻，但心里明白，冲着戴博士苦笑着说：“老板，真的没有了。”

戴博士默默地看着霍力，也不说话，就这么和霍力磨，一副不达目的绝不罢休的样子，过了足有一分钟。霍力知道戴博士的韧劲儿上来了，以自己性子，可磨不过戴博士。霍力就像被一块吃剩的口香糖粘着了，撕扯不开。

“您要是没有其他的事情，我先出去了。”霍力说着就往外走。戴博士有些怒了，好像有话想说，但是嘴巴动了动，却没说出来，默默地看着霍?离开自己的办公室。

第二天一早，霍力看到停车场上那辆带公司标志的白色桑塔纳孤零零地停在那儿，心里纳闷：今天真是好奇怪，戴博士怎么来得这么早？

北京比德国的时间晚七小时，戴博士要联络事情，总习惯走得晚，来得也晚。戴博士办公室的玻璃门开着一道缝，霍力想和他打个招呼，一推，里面没人。桌上的文件杂乱无章。

第四节 业绩出色也会被炒！（3）

“人呢？”霍力退回到外屋座位上，心里觉得纳闷。

忽然，楼道里由远及近，传来了杂乱、急促的脚步声，听声音有很多人。“咣当”一声，办公室的门开了，狠狠地撞在门旁的墙上。一脸铁青的戴博士闯了进来，冲到霍力面前，手指着霍力像疯子一样喊道：“你被开除了！马上离开办公室！”他一边喊，一边不停地抖动着。镜片后，细成一道缝的眼睛，紧张地眨动着。

霍力被眼前突如其来的情景惊呆了，眼睛睁得大大的，看着戴博士。没等霍力明白，戴博士已经上来拉他的胳膊了。霍力本能地向后一退，大声说：“干什么！你为什么呀？”

“你自己做的事，你自己明白！”

“我不明白！”霍力几乎喊了出来。戴博士不再说了，继续把霍力朝门外拉。

“你没有这个权力，我是史蒂夫招来的！”霍力用力一甩戴博士的手，顿时感觉血往上涌，心怦怦狂跳。

“我怎么没有权利？我是你的老板！”戴博士边说边拽，又对门外的人吼道，“就是他！已经被公司开除了，你们请他出去！”

这时，霍力才发现，房间门口还站着两个穿制服的宾馆保安。他们上来就要拖霍力，霍力急忙伸手抢桌上的文件和笔记本电脑。

戴博士急了：“不准带走！任何东西都不能带走！”说着扑上来，撞开霍力，身体挡在桌子前，挡住了霍力伸过来的手，一边把霍力朝门外推。

戴博士粗鲁的举动，大大超乎霍力的想象。霍力的心好像突然一下冲到了喉咙口，话也说不出来了，干脆不顾一切地和戴博士撕扯起来。可是两名保安身强力壮，很快就把霍力连拉带拖推出了办公室。门“砰”的一声关上，又“咔嚓”一声被从里面锁死了。听到响动，楼道里早就站着十几个出来看热闹的人。霍力被两名保安架着，一直带到宾馆的保卫处。

进了保卫处，有个年纪稍大一点的保安在里面，看样子像是个头，他上下打量着眼前的这个惊魂未定、脸色惨白的小伙子。他先让霍力坐下，顺手从裤兜里掏出一副手铐放在桌上。那举动既像是告诉霍力他的任务已经完成了，又像是警告霍力别再轻举妄动。

居然，还准备了手铐?！霍力心里这火气更大了。他喘着粗气，鼻翼一张一合的，衬衫领尖的扣子已经不知去向，只留下一个撕裂的小口，松松的领带斜挂在领口，皮鞋上杂乱的脚印记录着刚才冲突的激烈程度。

“小伙儿，消消气儿，犯什么错啦？老板为什么要开除你呀？”那位领头模样的保安边问，边递过一支烟。霍力把对方递烟的手一挡，瞪着对方，说：“疯了，简直疯了！你们有什么权力这么对我？”

“我们不想参与你们的事！我们只知道是你们老板租的办公室，有责任保证客户的安全。”年纪大的保安说。

霍力渐渐地冷静下来，知道和他们争执没用，就赌气说道：“那谁保证我的安全！你们转告他，我会回来的！”说着，就闯出了保卫处。正走着，听到身后有人喊：“你可不许胡来啊！”

霍力站在宾馆大堂门前，大脑一片空白。好半天，才下意识地摸了摸衣兜，手机已经不知道丢到哪儿去了。还好，家里钥匙和钱包还在身上。他真想冲上楼，撞开门，抢回资料，再找回手机。但是想想戴博士刚才疯狂的样子，他心里默念：先冷静一下，冷静，冷静。抬手看了看腕上的表，已经八点二十分，霍力不想撞见同事，迟疑了一会儿，就匆匆地朝宾馆大门外走去。

霍力自己也不知道要到哪里去，只是怕遇到熟人，就专挑小路走。一会儿，觉得没有风险了，就慢了下来。他忽然觉得自己很可笑，怎么像做了贼似的？正愁没处去时一抬头，看到路旁的一家赛百味快餐店，就走了进去。

快餐店里空空的没有顾客，霍力要了一杯咖啡，在靠窗的座位上坐下。他一边喝，一边呆呆地看着窗外。路上的行人已经不像刚才那么多了，大多是些提着塑料袋买菜的老人。

环境影响人，霍力忽然有了一种新体验：从参加工作到现在，还从来没有在上班的这个时间，独自一个人坐在餐馆里喝咖啡，也没跟自己的上司红过脸，更别说被开除了。今天可谓是有纪念意义的一天了。霍力看了一下手表，心里默念：今天是七月十八日，是个不错的数字。霍力捏着杯子把手，轻轻地抿了一口咖啡，手指轻轻地敲打着桌子，深深地吸了一口气，又把胸口底部那口恶气颤抖着吐出来。

“哼！简直像强盗！”霍力眼睛漫无目的地望着窗外的远方，小声嘀咕，刚才的景象还历历在目。下一步怎么办？一定要让总部知道！霍力又看了看表，德国还没有上班，要到下午才能联系到，又看看钱包里还有些钱，不如先到电话局，买张能打国际长途的电话卡。

霍力买了电话卡，回到家里，看时间还早，忽然想：为什么不先给史蒂夫发封传真呢？好让他早点儿知道。他想起了小钱，找他借部传真机一定不成问题。小钱在电话里二话没说，找了台传真机打车直奔霍力家。

第四节 业绩出色也会被炒！（4）

霍力刚刚写好传真草稿，正在反复斟酌用词，传来了敲门声。霍力知道小钱来了，急忙放下手中的笔，跑去开门。小钱一米七左右的个子，留着两鬓发青的短发，白衬衫和浅蓝色领带配着一套合身的藏蓝色西装，显得时尚、精干。刚一进门，就大声嚷着：“真他妈的，你说这戴博士干得叫什么事啊？赶紧赶紧，给老板发传真吧！”说着，把传真机往桌上一放，就忙着接电话线。霍力拿过自己写好的传真，让小钱挑挑毛病。小钱拿过来，看了看说：“你也不是不知道，我的英文不灵。这么着，你翻译一下，我听听。”小钱是大专毕业，英文实在勉强，因此，老抱怨自己在希罗这家美国公司没有发展机会。

“嘀，嘟……”一段长音后，传真开始发送了。

下午，霍力估摸着德国已经上班了，就拨通了史蒂夫办公室的电话。他听着电话里的铃声，心里忐忑不安。刚组织好的语言，又几乎忘了一半。

“Hello！”霍力听出，接电话的是史蒂夫的秘书莲卡。

“你好，我是霍力。”霍力停了一下，给对方留了个反应的时间。

“嗨，霍力，你好吗？”莲卡的声音显得挺热情。

“太糟了！我有急事找史蒂夫先生，他在吗？”

“他还没有来，要等一会儿。出了什么事？要我转告吗？”莲卡的话让霍力很失望。难道她没看到我发的传真吗？

“我的传真你看了没有？”

“我没有收到啊！一会儿，我再去看看，你先说吧。”

“戴博士把我炒了！他不让我进办公室！电脑、手机和资料也全被扣下了！”霍力几乎是在喊，他想让莲卡重视起来。

“是吗？你现在在哪儿？”莲卡的语气显得很吃惊。

“我在家里。”

霍力还把衬衫被撕，保安拉扯他的经过都讲了。莲卡知道事情严重，就请霍力不要走开，等她的电话。

霍力打完电话并没感到轻松，脑袋里不停地回想着上午的情景，还气得手心直发凉。等了很久，也不见有电话来，小钱看了看表，对霍力说：“传真机先放你这吧，你肯定还得用。”

霍力这才觉得小钱为自己忙活了半天，也没顾上聊聊他的情况，就说：“这传真机是谁的？要不你先拿回去吧，别误了人家的事儿。”

小钱一听，笑了：“实不相瞒，这传真机是我起初发到经销商那儿的。后来，又让我偷着要回来了。你知道，希罗的管理超级混乱，丢设备的事多了去了！我这算小的，占希罗大便宜的，大有人在。听说现在美国人正查呢！还威胁说有人会坐牢。那以前的一屁股乱账，哪儿就那么容易查清啊！”

“哦？有那么严重吗？那你这台机器有没有风险？”

“没事儿，我这是九牛一毛，天塌下来，有大个儿顶着，你先用吧。”

“美国人来了以后，希罗现在怎么样啊？”霍力问。

“唉，更乱得不成样！我不是和你提过吗，北方区刚来的那个叫麦克的美国总经理，正在清理销售队伍。原来Jim手下的人被炒了几个，王海就是其中的一个。不过，希罗中国区还是Jim的天下。他有后台黄昌林保着。只要老黄不倒，他就没事儿。最后谁输谁赢，对我不重要，我还是打工的。”

“希罗是该让美国人治理一下了。”霍力只是随声附和。这时，他根本无心听小钱聊希罗的事。

“也好，也不好。公司里要都是美国人，凭我这英语水平，还得再找工作，呵呵。”小钱说着就往外走，边走边说，“有事吱声儿啊！”

霍力又迷迷糊糊地在家熬了两三天。星期五小钱忽然打来电话，说希罗正在招销售经理，如果霍力愿意，他可以向老板麦克推荐。霍力心中暗喜：这真是天无绝人之路！

听小钱说老板是美国人，霍力心里开始寻思：我吃够了香港人和戴博士这样的土老板的苦，现在，史蒂夫那边还不明朗，有新机会自然不能放过。于是，忙让小钱帮助引见，自己则匆匆地准备了中英文简历。很快，见面的时间和地点都约好了。

周一一早，霍力把熨斗的插头拔下，收起烫衣板，穿上烫好的雪白衬衫，外罩藏蓝色的两粒扣西装，脚下一双黑皮鞋，对着镜子，换了四条领带才满意。霍力把准备的资料放进皮包，比约定提前了十分钟来到希罗公司所在的新地址。霍力离开的这段时间，希罗已经搬到一间更大更新的写字楼，地点就在北京的东三环，地处CBD的中央。

第四节 业绩出色也会被炒！（5）

趁着前台打电话通报的时候，霍力坐在门边的沙发上，环顾了一下四周。时隔几个月，希罗已经发生了很大变化。门厅宽阔、明亮，墙上的几幅带有国家领导人的照片，无声地告诉来访者这家公司在中国的影响。前台的桌上插着一对中美两国的国旗，后面坐着的接待员由一位变成了两位。她们面前都摆着电脑，头上戴着耳机，正忙碌地转接来电。身后是一道幕墙，聚光灯射出的光线投在公司醒目的蓝色logo上。从幕墙旁边的一扇大玻璃门望进去，能看到宽阔而明亮的产品展示厅。展厅的天花板上，装饰着以美国国旗为基调的红、蓝、白三色彩绸，各种大大小小的电脑、服务器、打印机等设备错落有致。几个技术人员模样的人，正围在一台计算机前，讨论着什么。那些人中，没有一个是霍力认识的。其中许多设备体积巨大，就像带挂斗的卡车，这也是霍力以前从来没有见过的。

此时，北方区总经理麦克，正坐在宽大的办公桌前，浏览着已经堆了近一尺厚的简历，他从早晨七点来公司后，还没出过自己的办公室。麦克的皮肤呈古铜色，黑色短发略带拳曲，眼睛黑褐，鼻梁高耸。他身后的文件柜上摆满了各种各样的，或水晶或金属或木质的奖杯、奖牌，还有几张五颜六色矗立在旁边的生日贺卡，其中一张上面印着一个大大的“40”。

人力资源经理颜雨如轻轻敲了敲门，麦克透过门上的玻璃，抬眼瞥了一下，微微点了下头。颜雨如进了门，将一杯刚煮好的咖啡放在麦克的桌上。麦克坐直了上身，两手抱在颈后，两肘使劲地向前夹了一下，似乎是想活动一下有些僵直的脖子，又拿起杯子喝了一大口咖啡，略带回味地抿了一下嘴，望着眼前这个长相标致的中国姑娘，操着刚学会的生硬汉语说：“谢谢！”

“霍力来了。”颜雨如说。麦克点点头，收拾了一下眼前的文件。颜雨如来到了公司的前厅，礼貌地朝霍力一笑：“我是颜雨如，是人力资源经理，请您跟我来吧。”

霍力只看到一眼颜雨如的正脸，正觉得她眉目清亮，皮肤白皙，刚想再溜一眼，颜雨如却转身在前面带路了，只给霍力留个背影。只见她上身穿一件宽松乳白的丝绸衬衫，下摆束在紧身的深灰色西服裙中，显出细腰，小腿修长圆润，两脚踩着一双黑色的高跟鞋。颜雨如的倩影，让霍力不敢多看，生怕走了神，影响了面试的思路。

穿过办公室过道的时候，霍力发现许多不认识的人，都很好奇地抬头端详着他。虽然霍力久经沙场，见过的客户不计其数，但是，今天这场面试还是多少有点紧张。颜雨如把霍力让到了麦克的办公室，自己慢慢地退了出去。

麦克见了霍力，并没有起身，而是上下打量了一眼进来的这个年轻人。只见霍力满脸堆笑，恭敬地站在门口，麦克点头示意霍力可以进来，从桌子后面伸过一只手，欠身和他松松地握了一下，也不说话，不冷不热地示意霍力坐在自己对面的椅子上，眼睛却看着电脑。麦克这些天见了好多来面试的人，不是英语不好，就是只会销售而没有管理经验，这让他大失所望。今天又见霍力连个标准的英语问候语都没有，就对他的印象不好，故意不看霍力，让他干坐着。

“谢谢！”霍力还没坐定，就感到对方的态度冷冰冰的，顿时觉得不对劲，脸上的笑容也一下没了。麦克不说话，打乱了霍力思路。一时想不起要说什么，只好没话找话：“Xiaoqianintroducesmetoyou（小钱介绍我给你）！”他本想说：“I’mintroducedbyXiaoqian(我是小钱介绍来的)。”但是被麦克搞得紧张，有点词不达意，说完了，自己也觉得后悔。

果然，麦克好像没听懂似的，他担心这次来的人又会耽误他的时间，看着霍力，皱着眉头，有些不耐烦地问：“What?”

进门时，霍力受了麦克的冷遇，现在又出了语言障碍，霍力感到有种无形的压迫，忙改口说：“Sorry，I’mHuoLi.Howdoyoudo（对不起，我叫霍力，你好）!”霍力觉得这好像才是第一次见面该说的话。

“It’sok.”麦克这才点点头，可是又一手托腮，一手推着鼠标，转头看着电脑了。霍力觉得嗓子眼儿发干，心想：今天的面试算是完了！还没开始，对方就没话。自己好不容易打破僵局，可是对方又不说话了。准备的一肚子话，没机会表达。霍力的心里着急：面试都要被问的，还没见过这种不提问题的考官呢！

双方就这样僵持了十秒钟，一直无话。霍力看再等下去，那就只好打道回府了。他不甘心就这样不战而退，必须再一次打破僵局，这是他最后一次机会。霍力环顾了一下麦克的办公室，寻找着突破口。忽然，注意到麦克桌上那厚厚的简历，马上有了主意。

“看，您的桌子上有这么多简历，我听说您见了很多人，我能问一下，为什么您还没有找到合适的人呢？”霍力问得很直接，一方面是被对方逼的，另一方面他也知道美国人不喜欢兜圈子，更喜欢直入正题。霍力用的是典型的SPIN技巧：先询问状况，提一个开放式问题，激起对方思考，让对方多说，为后面的提问打基础。

果然，霍力的话奏效了，麦克抬起头，身体前倾了一些，开始仔细打量着坐在眼前的这个年轻人，目光直视着霍力的眼睛说：“我的确遇到了些困难，这些简历，多数都是技术背景。”

第四节 业绩出色也会被炒！（6）

“是吗？有技术背景不好吗？”霍力不是不懂，而是要让麦克自己把招聘的要求说出来。他用的是SPIN的第二步：询问问题。

麦克觉察出霍力在用SPIN，心里暗喜。SPIN已经变成希罗公司的销售文化，资深的Sales都能熟练应用。麦克在美国也曾是Sales，霍力的提问，让他有他乡遇故知的感觉。

“我不仅需要有技术背景的人，这在中国已经很多。我更需要的是同时具有销售技巧和团队管理能力的人。”

“是呀，现在竞争激烈，公司都需要复合型人才。”霍力进一步肯定麦克的观点，又说，“我们公司就有一位博士，只懂技术，业务能力很差，让老板很苦恼。”霍力进一步强化危害，这是SPIN的第三步：暗示。麦克笑着点点头，问：“那后来呢？”

“后来，总部老板招聘了我，业务确实有了很大进步。”霍力用了SPIN的第四步：满足需求。霍力边说边打开提包，拿出几张彩色照片，递给麦克。他站起身，伸过头，弯着腰，给麦克解释。一张是在德国和史蒂夫的合影，一张是和客户在签约时的情景，需求满足后的描述。麦克看着照片，咧嘴笑了，霍力终于舒了一口气。

麦克忽然又问：“你干得很好，为什么要离开原来的公司？”

霍力知道，希罗这样的公司，招聘重要岗位，一般要做ReferenceCheck（背景调查）。他不能欺骗麦克，但是又不想讲一个很长的故事，那样会把麦克搞乱。就说：“我要汇报给两个老板，一个是德国总部的，一个是中国的。有的时候，他们给我的命令并不一致。所以，我常会遇到一些麻烦，影响工作效率。”

麦克听了点点头。正当霍力得意的时候，麦克又问：“我们也需要优秀的Sales，你是否愿意做高级Sales，而不是销售经理呢？”

“这……”霍力没料到麦克会这样问，心想：要是来希罗做Sales，不是又倒退了吗？

麦克看霍力没有马上回答，就话锋突然一转：“我们今天能否先谈到这里？”说着，就站起身和霍力握手。

“好。”霍力对这样的结果有点茫然，觉得还没有充分展示自己，显得有些不情愿。但是看麦克已经站起来了，也只好答应并起身了。

临出门前，霍力问麦克：“那下一步，您打算……”

“我会让颜雨如打电话告诉你。”麦克注视着霍力，送他走出办公室。颜雨如微笑着把霍力送到门厅，霍力的思路还在飞速地旋转，也没顾上再多看颜雨如一眼。

霍力刚走出来，后面就有人叫他，是小钱。小钱兴冲冲地追了过来问：“谈得怎么样？”

“前面还可以，后来又问我是否愿意做Sales。最后，他也没决定，说让我等消息。”霍力照实说了自己的感觉，还把怎么用照片激起麦克兴趣的事情也和小钱说了。

“那你肯定没问题了，你看你带照片给他看，多有创意。”小钱肯定地说完，又问，“如果让你做Sales，你愿意吗？”

“我肯定不做！”霍力回答得斩钉截铁。霍力的志向不光是挣钱，他更要把自己的职位越提越高。

霍力抬手看了看表，已经快中午了，就对小钱说：“不如咱们一起去吃饭吧，你给我说说希罗公司现在的变化。”

“好，希罗现在的变化比起以前可大多了……”两人边走边聊，到附近去找合适的饭馆了。

霍力好不容易等到了又一个周一，按史蒂夫说的时间，忐忑不安地重新回到事隔十天星期的北京办公室。

果然，和霍力预先料想的一样，戴博士的倔劲上来了，霍力又被戴博士拒之门外。莲卡得知后，也没有了办法。让霍力先在家休息，等总部的消息。

史蒂夫会怎么安排戴博士和自己的工作呢？会辞退还是重用我呢？希罗那边也没有回音，难道只能回希罗做Sales吗？不，这简直是倒退！霍力觉得自己的前途变得更加扑朔迷离。

几天后，霍力收到了史蒂夫公司的回音。公司安排霍力，借到德国开销售会的机会，解决他和戴博士的问题。临行前，霍力收到了莲卡发来的一份传真，说是让他参考。那是戴博士发给史蒂夫的，只见上面写着：

亲爱的史蒂夫先生：

自从霍力来公司以后，公司内同事的关系变得越来越不融洽。作为首席代表和霍力的老板，为了能维持办公室良好的气氛，我决定请他离开公司。

戴博士

读了那封传真，霍力的头脑一片混乱，他不知道史蒂夫是怎么打算的。只能拿着莲卡替他订的机票，带着一肚子的疑惑，登上了去德国的飞机。

霍力从舷窗向眺望，地面的建筑已依稀可见。久违的法兰克福笼罩在薄薄的雾气中。十几个小时沉闷的飞行，让霍力下飞机的时候，脑袋昏沉沉的。这次可没有人来接他。出来之前，莲卡给他发了一张乘车路线图。按照那上面的指示，霍力只能去搭欧洲的ICE快速列车。

第四节 业绩出色也会被炒！（7）

霍力来得太早，在月台上只有他一个人站着等车。霍力把旅行箱往旁边一支，望着周围陌生的环境，短短四个月里发生的事情，让他别有一番感受。霍力平时不抽烟，现在却很想吸一支。想起包里有给德国同事带的几包中国烟，就摸出来，点着了一支，叼在嘴上。霍力深深地吸了一口，从鼻孔喷出的烟，带给鼻腔一股刺激，像过电一样传遍全身，缓解了一些心里的寂寞。

霍力正沉思着，一个十七八岁的德国男孩缓缓地向他走过来。男孩穿着夸张的大篮球背心，手里拿着一小枚硬币，指了指霍力的烟卷，好像要买一支。霍力觉得好奇，就推开孩子拿硬币的手，抽出一支烟递给了他。那孩子敬了个礼，却还不走，手指夹着烟，叼在嘴上，凑近霍力借火。霍力觉得有点烦，把自己的烟头递给孩子，心里却还想着公司的事。忽然发现身边的孩子没影了，霍力下意识地看看身边，还好，旅行箱还在。

霍力坐在车厢里，感觉自己整个人就像被塞进罐头盒里一样压抑。还好，车厢的玻璃窗很宽大，路上他就一直从车窗向外望着。莱茵河灰蓝色的河水，白色的船只，河边的绿草，还有红色的屋顶，都不再吸引霍力，反而让他觉得那些景色既陌生又遥远，好像在做梦。

刚到宾馆住下来，霍力就从服务员那里知道，公司给开会的经理们安排了晚餐。晚上七点，霍力准时来到宴会厅。这是一间中等大小的包间，长条桌周围已经坐着十几个人，大家正随便闲聊着。霍力一眼就认出了鲍勃，鲍勃也发现了霍力，站起来和霍力握手。有人起身把鲍勃旁边的座位让给了霍力。鲍勃为霍力介绍几个来自其他国家的经理。霍力没见戴博士，正纳闷，鲍勃像看出了霍力的心思说：“戴博士要夜里才能到。”没有戴博士在场，霍力心里舒服了些。

和这些同事们在一起，让霍力觉得比和戴博士、史蒂夫相处得轻松、愉快。鲍勃在旁边小声说，就在霍力来之前，大家正谈论着他和戴博士的事，还替霍力想了一个对策。霍力有点惊讶，没想到他们会关心自己的事，忙问对策的细节。

鲍勃贴近霍力的耳朵说：“我们都觉得你和戴博士冲突的原因在史蒂夫。他出于什么考虑，我们不得而知，但是，你们的矛盾和他密切相关。现在的焦点是看史蒂夫如何处理，这正可以看出他的目的。以我们之前对史蒂夫的了解，你把这件事搞得越公开越好。最好在明天开会的时候，当着所有经理的面，公开说出你被戴博士炒了，而且质问史蒂夫，为什么还邀请你来开会。这样史蒂夫当着大家的面解释，就会有压力，也许会做出一个相对公平的决定。”

霍力听了，瞪大眼睛看了看鲍勃，眼珠又往旁边一溜。他简直不敢相信鲍勃和大家会如此站在自己的一边，心想：要是在国内，面对和老板有矛盾的人，大家别说帮忙，躲还来不及呢！只是我和这些人非亲非故，他们为什么要帮我呢？更何况我仅仅是个来打工的中国人，难道国外有这种下属抱团，一起对付老板的文化？还是他们都有正义感？有自己做人、做事的原则？可他们也是打工的呀。在中国讲究“在人屋檐下，不得不低头”，他们这么做，难道不怕老板的陷害？这会不会又是史蒂夫的一个陷阱呢？霍力低头思索着，觉得脑袋涨大，以前的经验一点也用不上。鲍勃见霍力一直沉默不语，又说：“你别怕，到时候我们也会装不知道此事，跟着问开除你的原因，看史蒂夫和戴博士当着大家怎么解释！”

鲍勃的话搅得霍力心里更乱，他想：这样做会不会激怒史蒂夫？惹恼老板，可不是好事。真像鲍勃说的那样做，是不是太自我中心了？那是需要勇气的。而且真会奏效吗？霍力思前想后，还是不想冒险。

第二天，霍力来到办公室的时候，认识他的人都过来和他握手，那表情好像是慰问一位为集体而受伤的战友。经理大会上，戴博士像霜打了的茄子，始终一言不发。霍力也不动声色，他并没有按鲍勃教的办，只是和大家一起探讨销售问题。

会后，史蒂夫把霍力叫到了自己的办公室。史蒂夫先听霍力谈了事情的经过。随后便问：“那你打算怎么办？”

霍力心里觉得诧异，本想听史蒂夫讲几句安慰的话，或者得到一个解决的好办法。没想到史蒂夫却将“皮球”踢了回来。霍力心里既不快又有些担心，转念一想：豁出去得了，做人就要做得有骨气，于是反问道：“我为公司做了这么多贡献，却受到如此恶劣的对待，你觉得应该怎么办？”问话的刹那，霍力忽然觉得自己又变回了从前，竟然有勇气这么质问老板，他对自己这么快就恢复了胆量，也感到有些惊讶。其实，那只不过是觉得对方欺人太甚，被逼急了而应有的反应。

“但是，你签的订单利润都很低，有的还赔钱。”史蒂夫避而不谈戴博士的问题，反而挑霍力的毛病。霍力更加愤愤不平地说：“戴博士倒是好，连一个订单都没有！”

“我们先不提?，说说你的打算吧。”霍力见话题绕了一圈，又被史蒂夫带回来了，心里知道自己毕竟是打工的，拗不过老板，就说：“和原来一样啊！回办公室上班！”

“那不可能！戴博士是你的老板，他的态度你已经看到了。”史蒂夫坚定地说。

第四节 业绩出色也会被炒！（8）

霍力听了很气愤。他实在不理解，为什么史蒂夫不能强制戴博士接受命令呢？他开始对史蒂夫这家公司的做事风格感到有些厌烦。但转念一想，自己要是回希罗做Sales，职位低了不说，工资肯定拿不到这么高，还不如在史蒂夫做经理。所以，史蒂夫这边也必须留有余地，不能把话说绝，于是就压了压心里的怒气，问：“公司打算怎么安排我？”

“你是否愿意直接向我汇报，而不通过戴博士？”史蒂夫问霍力。霍力被问得吃了一惊：竟然有这样的好事？又马上回过味儿，怕史蒂夫反悔似的，急忙跟着说：“对！这正是我希望的！”

“那好，你可以直接向我汇报，但是你要迁到广州去。”

“到广州去，为什么？”霍力的感觉像刚爬上高山，又瞬间跌入低谷。霍力的第一反应是广州比起北京来市场重要程度差多了，他对那里根本不熟，绝对不能答应！

史蒂夫拿出一张中国地图，边指边对霍力说：“你和戴博士以长江为界，以北归他，以南归你。但是，上海还暂时归戴博士。以后，看发展，再做调整。”

霍力佩服史蒂夫对中国的了解，但是他仍然坚决不能接受这个方案。霍力想做的是全国销售经理，华南根本不能满足他的胃口。他想了想，接着说：“为什么不让戴博士去广州？他是南方人。”说完了，又觉得自己像找家长评理的小孩，于是又站在史蒂夫公司的角度，补了一句，“我的主要客户都在北方，我去了南方，等于丢掉了很多机会。”

史蒂夫见霍力还是不情愿，就冷冷地说：“这是目前公司所能做的唯一决定。”

办公室里寂静了好一阵，史蒂夫才站起身，从书架上拿下一个本子，打开后捧在手上，朝着霍力说：“霍力，我有个朋友在北京。这是他刚给我提供的北京外企的工资调查。你的工资和同等职位的人比起来，显然是太高了。”

史蒂夫的话，让霍力费解。霍力知道在德国，他的工资只够雇一个普通的秘书。史蒂夫根本不会因为他工资高而解雇他这样一棵摇钱树。现在这老头又不阴不阳地拿工资说事儿，什么意思啊？

霍力忽然想起鲍勃出的主意，这才觉得还是大家比自己更了解史蒂夫，终于渐渐明白为什么大家希望他在大会上当众挑明。看来鲍勃和大伙儿是担心霍力中了史蒂夫的把计，真心想帮他的忙。霍力后悔自己没按他们的主意办。不知怎么，他忽然想起一句《我是一只小小鸟》中的歌词：“生活的压力和生命的尊严哪一个更重要？”身上又来了勇气，对史蒂夫说：“如果我不接受这个条件，你会辞退我吗？”史蒂夫先是一愣，随后转过身，背对着霍力说：“我实在想不出什么更好的办法。”

“那好，依照合同，公司要辞退我，至少应该再付给我三个月的薪水！”霍力想提醒史蒂夫如果硬逼他，公司也会付出代价。没想到史蒂夫却冷冷地说：“我的律师说过，你是中国公民，你和我们签的那份合同，按照两国的法律，都不受保护，除非那份合同是通过中国的外服公司签约。”

霍力听了一怔。史蒂夫的话给霍力当头泼了一盆凉水，让他清醒了许多。到史蒂夫后，就一直忙着签单，竟然忘了到外服公司去办手续，也没把这当回事。没想到，现在算是件事了。他忽然觉得自己从头到尾都中了史蒂夫一手策划的圈套，从签合同，到那封引起争端的传真，再到现在被逼迫去广州，这一连串的动作，都是史蒂夫早就安排好的。无非是在榨尽霍力手里的销售机会后，再用霍力去填补空白的市场。至于中国区销售经理和劳动合同根本只是个幌子。想到这儿，霍力的胸口像被人扎了一刀，一阵刺痛。正要发火，心里马上默念：平静！平静！他强压着怒火，对史蒂夫说：“这么说我再为你干，也没有法律保障了。”

“不是的，我们可以通过外服公司，给你办正式的手续。但是，你的工资将是税后的，会被扣去至少三分之一，因为公司是不会为你付收入调节税的。这由你自己决定。”

霍力变得有些茫然，失去了方向，随口便问：“有没有别的办法可以不必交税呢？”说完了便觉得自己无聊。这在德国是违法的，史蒂夫不仅不会关心，还会小瞧他。果然，史蒂夫对眼前这个只认钱，而不想承担纳税责任的年轻人不屑一顾地说：“我不清楚。也许我们可以把你的工资汇到瑞士银行？但你需要去开一个账户。”

在史蒂夫眼里，霍力是个庸俗的金钱奴隶。他认为霍力是为钱而背叛希罗的，那么将来他也完全有可能为了钱再背叛史蒂夫。除非霍力自己觉悟，否则，以他的价值观评判，霍力只配做个签单的机器，可暂时一用却永远不能重用。

史蒂夫的态度很硬，霍力觉得工资的事会越说越复杂，索性不去想它了。心里忽地生出一个主意，就问：“如果我去广州，会在哪里办公呢？”

第四节 业绩出色也会被炒！（9）

史蒂夫见霍力的话有所缓和，又上演了“变脸魔术”，严肃的表情转而变成了面带微笑，缓慢而柔和地说：“你可以自己选择办公室，还可以招聘员工。”

霍力点点头，想了一下，却没说话。

“如果你同意，你可以明天给我一份预算。”史蒂夫说。

“给我点时间，让我考虑一下，明天答复你。”霍力认真地点点头，道。

史蒂夫见霍力的话又有了些松动，就裂开嘴笑了，露出那颜色不太自然的牙齿。他走过来，靠近霍力，亲热地拍着霍力的肩膀说：“广州也有很多机会的。最关键的是，以后你可以直接向我汇报。”

这时，秘书莲卡走进了办公室，见霍力杯子里的咖啡没了，便说要去煮。霍力忙说自己亲自来，就跟着莲卡来到咖啡间。莲卡看着霍力心事重重的样子，碧蓝的眼睛显出一丝同情，边煮咖啡边和霍力聊天。莲卡小声对霍力说：“我以前是在西门子做的，你知道那也是家大公司。后来到了史蒂夫，也用了很长时间才适应。你来公司的时间还短，史蒂夫还不了解你。其实你不要太急了，去广州呆一两年，也许有机会再回北京。”

霍力听了，默默地点点头。他心里盘算着一个新计划，在完成这个计划之前，他不打算告诉任何人。

几乎思考了一夜，第二天，霍力无奈地向史蒂夫表示愿意接受公司的安排，到广州去开发市场。史蒂夫听了很高兴，因为霍力将要独立向总部汇报。史蒂夫早已安排好了公司的内务人员，给霍力培训内部独立运作的流程。霍力借着培训的机会，把带来的几包中国香烟给大家分发了，以表示对大家支持的一点谢意。

离开德国的前一天，霍力还提交上了一份预算。结果被史蒂夫砍掉一半，只剩下一万美元。史蒂夫希望霍力边开展业务，边增加预算。莲卡说，那笔预算，将会打到霍力的账上。

回国途中，霍力在机场转机时，特地买了当地的巧克力，准备送给小钱，当然还有HR经理颜雨如。虽然史蒂夫这边有了结果，但他还是很想知道希罗那边的进展。可是霍力回到北京已经好几天了，小钱却一直出差在外，希罗那边更是一直没有消息。八月的热天，巧克力都有些软了。霍力不敢贸然联络颜雨如，生怕对方觉得自己性急，更担心言语中如果有一丝一毫的失误，会影响了大事。他只好在家闷着，烦躁地等。

第五节 新经理遭遇美式管理的硬着陆（1）

终于，颜雨如通知霍力，麦克要再见他，问霍力是否有合适的时间。霍力听了马上说随时都方便。最后，时间敲定在上午十一点半。

霍力被前台带到麦克的办公室门前。麦克的态度和上次大不一样，站起身，迎了出来，边和霍力握手边说：“我们换个地方谈，不知道你喜欢吃什么？”

“吃什么都可以，我只是想向您仔细了解一下公司的情况。”

两人打车来到了凯宾斯基饭店的自助餐厅。餐厅里的客人不多，服务员引导着他们来到靠窗的桌子。这家五星级宾馆的餐厅面积很大，中央有一张很长的放食品的大桌子，上面堆的冰简直像一座小山。冰山上覆盖着一层透明的薄膜，三文鱼片、北极贝、基围虾、螃蟹和墨鱼等新鲜的海味，整齐地排在上面，旁边点缀的一片片柠檬散发出刺激人食欲的清香。

麦克站在霍力旁边和他一起挑选，不时还指着桌上的海鲜，问霍力是否喜欢吃。霍力平时对海鲜感兴趣，但是今天的心思却不在吃上面。能否到希罗公司做销售经理，全凭在这顿饭上与麦克的交流了。

两人面对面地坐下，麦克开门见山问霍力：“你以前有没有带过销售团队？”麦克的问话，一剑戳到了他的软肋。霍力支支吾吾地说：“嗯，带过。”

霍力以前做过产品经理。虽然也是经理，但是对Sales只是支持角色，而不是上下级关系。在史蒂夫的经历，与其说是经理，还不如说是个SuperSales。其实，霍力根本不懂如何管理一个团队。

“那你以前是如何管理你的下属的？怎么帮他们提高业绩的呢？”麦克把问题又递进了一步。麦克把招聘一位合适的中国销售经理，看得很重。第一次见过霍力后，并不想马上决定。他再三衡量，比较了之后，才安排了这次的面谈。

霍力事先特地到书店买了几本销售管理的书，又反复揣摩了以前自己经理的工作，照猫画虎地做了些准备，现在果然派上用场，装作自信地说：“我会设计一张报表，记录Sales的主要销售行为。”霍力边说边注意着麦克的反应。麦克很平静，接着问：“那记录以后呢？”

“我会和他们一起分析业绩提高的机会和工作中的不足之处。”

“那以后呢？”麦克追问。

“以后？我会关注那些表现较差的销售人员，帮助他们提高业绩。”霍力的嘴里有点发干，他端起水杯，喝了一口。麦克微微点点头，没有说话。霍力怕麦克不满意，就又补了一句：“当然，对于业绩好的人，我也会分析他们到底是运气好，还是做得好。”

“如果是自己做得好，你会怎么办？”

“当然没有绝对的好，我会再帮他分析，找出有待提高的方面。”麦克接二连三的问题，把霍力搞蒙了，事前书上看过的内容也都忘了。麦克看霍力盘子里的食物从他坐下后就一直没动，就示意霍力边吃边说。霍力哪里吃得下，只是胡乱地朝嘴里填了几口。

“你认识Jim吗？”麦克转了话题。

“我知道，他是香港人。我以前在希罗的时候，他就是中国区销售总经理。大陆的经销商渠道就是他开发的。”

“你对他怎么看？”麦克接着问。霍力记起那天和小钱吃饭，听小钱提起过麦克是美国总部派来的，似乎和Jim有些矛盾。又回想起以前在希罗，经理们经常中饱私囊，偷偷卖单给经销商，把公司搞得乌烟瘴气，真希望美国人能来整顿一下，就说：“我不喜欢Jim领导的team！”霍力的话有一多半是自己的感受，而另一少半是为了迎合麦克。

“为什么？”麦克认真地问。

“嗯……”霍力一时找不到合适的英文词来形容，想了想说，“他们似乎总在别人的背后做事。”怕麦克不明白，又追问了一句，“你明白我的看法吗？”

“明白，你说得已经很明白了。”麦克点点头，喝了一口水。霍力想赶紧岔开话题，以防麦克再刺中自己的要害：“你是总经理，公司怎么没有给你配车呢？”

“会配的，只是需要再等等。你知道中国的车很贵，配车还要配司机。老板也许是想让我把业务先做起来吧!”麦克半开玩笑，半认真地说。

“你现在的工作情况怎么样？下一步怎么打算？”麦克忽然又问。

“史蒂夫可能会安排我到广州工作，我也不知道是否应该接受。你觉得我行吗？”霍力把回答又变成了问题转给麦克。

麦克深深地吸了一口气，看着霍力说：“Iwillhireyou（我会雇你）！”说完，转身去取吃的。

Hire？霍力担心自己的听力，反复在心里玩味着这个词。hire就是聘用呀，麦克是说要雇佣我啊！

第五节 新经理遭遇美式管理的硬着陆（2）

等麦克回来时，霍力还沉浸在兴奋中。麦克手拿着刀叉，但并没有急于吃，而是很认真地对霍力说：“希罗总部有个明确的市场计划，要求我们要在两年内超越我们的对手BMG，做中国市场的第一。为此，美国总部已经向中国注资五亿美元，而且还会继续增加投资。我们希望希罗中国能像希罗美国那样，赢得客户和人们的尊重和敬仰。让在这家公司里工作的员工也能感到自豪。”

霍力听了心里有些暗叹：大公司，大手笔！急忙把手伸给麦克说：“我希望能和你一起合作，实现这个理想！”

麦克放下餐刀，握了一下霍力的手：“好的，下周一我会请人力资源经理和你详细谈加入公司前的事情，她叫颜雨如。”

“颜雨如？”霍力重复着这个名字。

“她是你离开以后才加入的，所以你可能不认识，不过她可是个漂亮的姑娘！你上次应该见过。”麦克朝霍力挤了一下眼睛，“不过，我不确定她是否有男朋友。”

“呵呵，是见过。那好，我们一言为定，下周一见。”霍力放下刀叉说。

麦克拿出一张信用卡，交给服务员付账。服务员看了看卡说：“对不起，先生。您这张TC银行的卡，我们不能收。”

“为什么？”麦克不解地问。

“他们在中国还没有开展业务。您还有别的卡吗？”

霍力急忙拿出自己的信用卡递了过去说：“你看我的卡行吗？”服务员看了一眼说：“这是华信银行的卡，可以。”“No，no！”麦克拦住了霍力，又换了一张信用卡，递给服务员，“对不起，是我搞错了。”

服务员正要拿着麦克的卡去结账，麦克忙又用生硬的中文说：“发票！”说完，又朝霍力笑笑，好像想听点反馈。

“你会中文？”霍力有些讶异。

“不，我只会‘你好、再见、谢谢’，还有就是‘发票’。”麦克拿着TC银行的卡，摇摇头，对霍力说，“在美国TC银行很有实力。没想到TC还没有进入中国。”

“这有点像当初的咱们。”霍力改用了“咱们”，“希罗不是也比BMG晚吗？”

麦克笑了笑说：“我们一定能超过他们！”忽然又像想起了什么，问，“你的那张信用卡好用吗？”

霍力看了看手里的华信银行信用卡说：“华信银行的提款机比较少，所以不太方便。”

麦克接过霍力手里那张华信银行的信用卡，在手里端详了一阵，又递回给霍力说：“我们应该把华信银行当做我们的大客户。”

“嗯，这个客户我很熟，我曾经卖过设备给他们。”

“OK，这个我知道，不过你是帮史蒂夫卖的，对吗？”麦克的话让霍力不好意思地笑了笑。

“没什么。现在我们不是又在一起了吗？或许你不知道，美国的价值观和德国的不同，与过去和将来相比，我们更注重‘现在’。”霍力听了，感激地点点头。他担心自己跳来跳去的，会给希罗留下不好的印象，那表情好像是被宽恕的罪犯。其实，美国人的文化一向很现实，他们觉得跳槽很正常，并没有道德问题，不像日本或者中国更主张“路遥知马力”。

“对了，你卖的设备用在华信银行的什么场合？”

“大概是打印办公文件吧。”霍力回答。

“咳！”麦克猛地一摆手，“我们的应用远不止这些，希罗最主要的应用是打印银行信用卡的对账单。TC银行在美国就是用我们的设备。等着瞧，我会让华信也都用上我们的打印机！那将是过亿的大项目。”

“哇！要是我真能像你说的，能拿下上亿的大项目。那我做销售这辈子也就没有遗憾了！”

“牟温台！”麦克说了句粤语的“没问题”。

“你还会广东话？”

“就这一句，是跟Jim学的。”麦克笑了笑。

这时，服务员送来了信用卡和发票。麦克仔细核对了一会儿发票上的项目才慢慢揣进口袋，他朝霍力说：“对不起，公司对花费控制得很严，我可不希望结账的时候被多算了！祝你和颜雨如谈好，早点回来开发市场！”

麦克的话，让霍力有种回家的感觉，忙应道：“好的。”

希罗公司的工作已经基本敲定，但是工资还没有谈，霍力就觉得还不算了却一桩心事。他还要看看和颜雨如谈的结果，所以并不想马上就向史蒂夫提出辞职。

第五节 新经理遭遇美式管理的硬着陆（3）

按约好的时间，霍力来到颜雨如办公室门前，正向里看，巧了，颜雨如也刚好抬起头。两人的目光刚撞到一起，颜雨如的眼睛急忙下意识地闪开了。颜雨如的眼神让霍力心往下一沉：莫非是我给她的印象不好？还是她对我有意？只见颜雨如随即起身，也没再抬眼看霍力，而是说：“你是霍力吧，请坐。”

霍力点点头，颜雨如越过他关上了办公室的门。她本来就对麦克费尽周折挑上的人，很感兴趣，一直想看看是什么样。没想到霍力如此年轻又仪表堂堂，出于本能让她心里一动。

他开始认真打量了一下颜雨如。只见她二十五岁上下，身着一身黑色的套裙，衬出皮肤的白皙，短发拳曲，一张瓜子脸，细细的眉毛看不出修饰的痕迹，睫毛一看就是天生长得长，让眼睛显得有神。霍力这时有些心神不定，又显得不太自然，舌头舔了舔发干的嘴唇，竟然一时忘了今天是来谈要事的。颜雨如一边打量霍力合身的西装，一边坐回到位子上，看到霍力有点紧张，也觉得自己的心开始怦怦跳动。不过，她还是显得很老练，伸出一只手对霍力说：“欢迎你加入希罗公司！”颜雨如的话，让霍力清醒了一些。她又说：“不过，听麦克说你以前就在希罗，所以应该说欢迎回来！”

“谢谢！不过，我还没有决定。所以今天特地过来谈谈。”霍力没有伸手。他想：工资还没谈呢，提什么欢迎回来呀！于是就故意用话拉开距离。颜雨如被霍力不软不硬地顶了一下，顿时觉得来人看着和气，实际却有点儿不好对付，也意识到自己现在的角色，心里便慢慢恢复了平静。她把准备好的一份工作确认函递给霍力。说：“你看看，如果没有问题，就可以签了。”

霍力第一眼先看工资。他简直不相信自己的眼睛，只相当于在史蒂夫的二分之一！霍力用手捂着嘴，低着头，眉头紧皱，心里开始盘算要不要接受希罗的这个机会。

“请你仔细看一下，如果业绩完成优秀，年终，还有一笔可观的奖金！”颜雨如叮嘱了一句。

“说实话，希罗的变化很大，我也不知道年底的业绩会怎么样。我现在只能看每月的固定薪水，但是这个数字太低了。”霍力抬眼看了一下颜雨如说，只是说归说，心里又怕把希罗的机会搞黄了，有点儿矛盾。

“那你期望的是多少？”

颜雨如的话让霍力有点犯难。一方面，史蒂夫已经让他彻底失望，除了希罗，没有什么别的好机会；另一方面，销售经理的工资如此之低，这让霍力没想到。不过，史蒂夫的短暂经历不仅让他经历了失业的恐惧，在选择公司上也有了新的认识。一个真正能带兵的销售经理的职位，是他现在已经变得更现实些的真实期望。他只想踏踏实实地在一家可靠的公司发展。霍力犹豫了一下说：“再加30%。”

“好吧，我答应你！”颜雨如开始用电脑修改确认函。颜雨如这么爽快地答应让霍力后悔了，他知道自己的价码开低了，但是已经无法挽回。其实，销售经理的工资有个范围，颜雨如故意先提出个低线，那么即使加了30%，还在这个范围内。虽然麦克说工资不是问题，让她一定要把霍力招来。但是，她是想通过压低霍力的工资，在麦克面前表现一下自己的能力。多天真的献媚之举！

霍力想了想，草草地在确认函上面签了字。出了希罗的大门，霍力认为今天的谈判真失败。这让他有些警醒，或许自己还被史蒂夫的阴影笼罩着，甚至连自信和判断力也受了伤，还没有完全恢复。

霍力走后，颜雨如拿着确认函，兴冲冲地直奔麦克办公室。

霍力终于下了决心，加入希罗是他唯一的选择。但是如何与史蒂夫了结，他不想现在就决定，他要等等再说。于是霍力先是到办事处取回了自己的东西。临走时，戴太太不阴不阳地说：“小霍，你还太年轻。老戴不会怪你。以后到了广州希望你能好好做人，祝你成功啊！”

霍力没搭理她，拎着包径直走出了办公室。

希罗的销售部，靠窗一面有几间空着的办公室。霍力被安排在最里面的一间，门正对着两排销售员的座位。剩下的那几间空着的办公室是为什么人留的呢？霍力心里纳闷，不觉中便走进自己的办公室。第一次拥有了属于自己的独立空间，这是他多年的梦想。

关上门，霍力坐在高背皮椅上，既陌生，又兴奋。霍力喜欢眼前的这张写字台，虽然比麦克的小，但比Sales的大多了，直观上就显出了等级。霍力转动了一下椅子，身后是一排低柜和一扇大玻璃窗。窗外是林立的大厦，还能看到车来车往的东三环。霍力默默地祷告：“上帝啊！现在北京分公司的中国人里，我是最大的头头儿，以后请不要再有人瓜分我的权力了。”

霍力转过身，透过百叶窗帘，看到销售员的座位也还有大量空位。有几个Sales边聊着边往会议室那边走，还?时向他这边张望。霍力看看表，知道要开会了。

会议室没有窗户，中间的日光灯也没开，只亮着几盏不明不暗的射灯。会议室中央是一张椭圆形的会议桌，稀稀拉拉地坐了几个人，霍力只认出其中有小钱，便笑着朝他点点头，便找了个大伙儿对面的位子坐下。霍力扫了一眼小钱身边的那几个Sales，心里不禁感叹：希罗换人真快，才离开不到半年，其他的几个Sales已经都不认识了。见霍力打量着他们，大家把盯着霍力的目光又都收了回来，三三两两扎堆聊天。

第五节 新经理遭遇美式管理的硬着陆（4）

麦克刚进门，先睁大眼睛看了看屋里的人，表情滑稽地说：“我还以为你们在看电影。”霍力一听，笑了。可是大家却没笑，霍力觉得奇怪：难道大家都惧怕麦克？见大家没什么反应，麦克自己尴尬地笑了笑，然后猛地按了下墙上的开关，几组日光灯马上将会议室照得刺眼。灯光下，大家的面孔虽然看得很清楚，但都显得有些苍白，好像在审讯室，被强光照着的犯人。

麦克坐在霍力的旁边，双臂交叉撑在桌子上，对着对面的Sales们说：“今天是一个特别的日子，我们新的销售经理终于来了，让我们欢迎他的加入！”麦克边说，边看了看霍力，然后带头鼓掌，大家也随着拍了两下巴掌。霍力感激地向屋里的人一一点头。

“我选择霍力是因为他曾经在希罗工作过，我们彼此更了解。他在史蒂夫公司曾管理过销售团队，取得过很好的业绩。我希望大家支持他！我相信他一定会带领大家，拿到更多的订单！”麦克摸了摸领结，对霍力说，“我先给你介绍一下吧。”说完站起身，绕过桌子，边朝对面的Sales们走过去。霍力急忙点头，起身，跟在麦克身后，逐一和大伙握手。来到小钱面前的时候，麦克见霍力对小钱很亲热的样子，脸上却没了笑：“不用我介绍了。我知道你和小钱是朋友，但这改变不了他什么，他得靠自己的努力！”

霍力愣了一下，像被什么东西噎住了，一时说不出什么合适的话应对，只好连连点头。小钱的英文不好，不知麦克说了什么，傻傻地朝霍力笑。霍力觉得小钱跟他没默契，心想：老板都说这种话了，你还笑？

这时，一个三十多岁、戴着黑边眼镜、满脸堆笑的人，疾步走过来和霍力握手，腰弯得让脸都差点儿贴在霍力手上，嘴里说着：“霍经理好！我是尹东旭，我年龄最大，他们都叫我大师哥。”霍力见来人比自己年长，又假惺惺地客套，对他没有好感。麦克也在旁边皱着眉，没说话。

霍力把目光转向另一个小伙子的时候，对方才站了起来，“我叫蔡民。”说完，边伸过手，边注视着霍力眼睛。对方投来的目光就像X光，像要把他看穿似的，让霍力感到有些不自在。麦克忽然笑了，在旁边说：“蔡民是我们的TopSales。”

“是麦克帮了我很多忙！”蔡民听了麦克的话，用流利的英语接话。麦克很识捧，笑着拍了拍蔡民的肩膀，对霍力说：“这伙计很能干的！”霍力朝蔡民点头笑了一下。

霍力最后认识的是销售部秘书Lily，一个才毕业不久，相貌平平的女孩。霍力觉得Sales的人数比预料要少，正纳闷时，麦克似乎看出来了，凑过来小声耳语：“我最近又炒了几个。”霍力听了，心头一紧。

“我们正在招聘，收到了很多简历，你要马上开始面试。”麦克又压低了声音，接着说，“注意，我要英语好的。现在的人都是以前Jim招的，除了蔡民，其他的沟通上都有障碍。”

麦克重新回到座位上，提高了嗓门说：“霍力，我想你也一定想和大家说点什么吧。”

“谢谢麦克！”霍力正等着这个时候，“我来之前，麦克描绘了一个雄心勃勃的前景：两年内，我们要在中国战胜对手BMG，成为第一！我盼望着和大家签回一个个更大的订单。麦克向我保证，大单应该是十个billion级的！Right？”霍力边说，边看了看麦克。

“Yeah！”麦克举起拳头，用力一挥。

霍力接着说：“我了解到，总部将投重资，提供各种支持，我们的销售队伍也将壮大。希罗有这么强的决心，我接受这份工作，感到十分荣幸！”霍力正讲得起劲，蔡民一只手挡在嘴边，侧头和旁边的小钱耳语着什么，大师哥则赔着机械的笑脸。自从前任销售经理王海被麦克炒掉以后，Sales们就一直由麦克亲自带。现在来了个年纪轻轻的土老板，三个Sales不仅怀疑他的能力，而且都觉得自己被降了级，对霍力的话自然没有兴趣。即使是小钱也不关心霍力在说什么，小钱虽然是霍力的好朋友，又是介绍人，但他不过是为了自己能在麦克的重压下解解燃眉之急，其实，心里也对霍力并不服气。

霍力显然受了大家的影响，只好把讲话匆匆收尾。麦克接过话题，表情很严肃地说：“上个月的销售指标，除了蔡民，其他人都差很多！请你们注意，Q3只剩下不到一个月了！这样的成绩，我绝不能接受！”麦克把目光转向霍力，“我相信霍力会像我一样要求你们。你们要仔细填写日报，把预测做好。我能给你们改进的时间是有限的！”

听着麦克训话，大家都低着头，显然在盼会议快点结束。霍力能听到墙上石英钟的秒针声，唯独蔡民不住地朝麦克点头。末了，麦克又叮嘱着：“你们都知道Jack今天要来北京开全体员工大会，会后还要和你们Review。我知道你们一定都把报表准备好了，Right？”

会刚散，霍力正想去和Sales们聊聊，麦?把手搭在霍力的肩膀上，要霍力到他的办公室。

“你看到了，这个团队的业绩很差。你不需要问他们为什么，他们总有很多借口：政策、价格、合同……你的首要任务就是帮他们拿订单，完成销售指标。当然，别忘了招人！”麦克的双手摊在桌子上，眼睛盯着霍力，像一只饥饿的狮子，“我建议你和他们一起跑客户，明白吗？把订单拿回来！”

霍力觉得憋闷，深深地吸了一口气，眼睛躲闪着麦克咄咄逼人的目光，没有目标地朝地上看着。麦克看不懂霍力这种肢体无声言语的意思，跟着逼问：“你没信心吗？”

第五节 新经理遭遇美式管理的硬着陆（5）

“有！有！我是在想如何去做。”霍力见麦克逼得紧，急忙说。

麦克这才点点头：“你还有什么问题吗？”

“我听外面的人说，现在公司和经销商有些麻烦，是怎么回事？”

“这和Jim有关，公司正在解决。正巧，Jim今晚和经销商有个晚宴，他邀请我参加，你和我一起去吧。”

“好。”

“不过，经销商的问题很复杂。你要把工作重点放在大客户直销上。请你帮我约几个大客户，我希望能跟他们的领导见面谈谈。”

“什么客户？”

“华信银行总行！不过在去华信之前，你得先帮我找一张他们给客户打印的单据，我只是想看看样子。”见霍力在本上记录着，麦克便接着往下说，“还有摩罗公司，你知道他们很有潜力。”霍力不断点头，他知道摩罗是电信业的世界顶尖企业。

麦克又拿出了一张纸，递给霍力。“这是你们team的销售目标，你看一下，然后把你的名字签上。”霍力知道这份文件对自己很重要，尤其看得仔细。忽然发现目标是按十个人的team设置的，就试探着说：“这目标对我来说太高了，我只有三个人！”麦克白了霍力一眼：“你可以马上招人！”那不耐烦的样子好像在说：这还用我提醒吗？

“招人？能那么快就到位吗？”

“这得看你的速度。人力资源部的颜雨如，一定会积极配合你的。难道你不相信她的能力吗？她的工作很出色，我很满意，你应该放心。”

“这我相信，但是……”

“霍力，你是销售经理，业绩是你的职责。我可不想要一个没有信心的经理！”麦克打断了霍力，又接着说，“现在才九月份，到年底你还有很多时间。而且，你完成得好，还会有年终奖。我会一直支持你，颜雨如也会帮你。一会儿，你可以去找她，你们把招聘的事安排好。”

霍力见麦克寸步不让，也就不想再多纠缠。只好无条件地接受指标，这是销售经理的宿命。又一想，管他呢，我还不知道能不能干到年底呢！只好勉强在指标上签了字。其实，麦克也没多少领导经验。如果霍力没有发自内心的承诺，硬逼他签字，不但没有实质意义，结果反而会让他更失望。

离开了麦克那里，霍力去找颜雨如。看到霍力一脸愁容，颜雨如关切地问：“第一天上班，你感觉怎么样？”

“还好。”霍力觉得颜雨如的话很温柔，抬眼看了看她，觉得她比第一次见面时更好看了，“老板给安排了不少工作，他让我和你把招聘的事计划一下。”

“好啊，我现在有很多简历，你先拿去看一下。这几天，我们就可以安排一起面试。”颜雨如用大眼睛盯着霍力，似乎在寻找更多的信号，这种眼神，倒把霍力看得低下了头。

霍力把从颜雨如那儿抱回的一堆简历，放在自己的办公桌上，刚刚在自己的座位上坐下，就听有人朝他喊着：“恭喜，恭喜！终于当上了希罗的大老板！”

抬头一看，原来是小钱闯进了办公室，吵得门外几个同事朝这边望来，霍力忙关上门。小钱在办公室里，原地转了一圈，环顾着四周，又一屁股坐在了低柜上。

“有什么好恭喜的？看看你的业绩吧，怎么这么差呢？”霍力小声嘟囔着。

小钱笑容立刻收敛了：“怎么，这么急？”边说，边跳下低柜，“实话和你说，我的业绩不好，都是麦克惹的祸。”

“怎么讲？”霍力有些疑惑。

“你走了以后，Jim就让我负责经销商，业务还不错。麦克来了以后，就开始整顿。现在，北京的经销商有好几家都关门逃跑了，剩下的不但不进货，反而做了对手的产品。欠款越积越多，根本收不上来，销售几乎瘫痪了。”小钱看看霍力在认真听，又接着说，“一个月前，麦克又让我转做直销。给我的客户都是新的，销售指标又高得离谱！是原来的三倍！逼死我，也完成不了呀！我觉得麦克是在故意排挤我们这些不会讲英文的老员工。”

“那倒不会，麦克主要还是看业绩。麦克似乎对蔡民挺满意，为什么蔡民能完成呢？”霍力不解地问。

“他英文好，做的都是希罗全球的老客户。有的客户不用做，就找上门来。而且还有家经销商在帮他！”小钱有些激动地说。

“哪家经销商？”

“你应该知道的，达利公司呀，总经理是李秋平，他是Jim的铁杆经销商呀！”

“你不是说经销商都不做了吗？”

“达利只要有利可图就做。现在希罗正乱，浑水摸鱼嘛。咳！我提醒你啊，蔡民和他?可是关系密切，有时候也会把能直接做的单子，转到达利那儿做。”

“这么复杂？那麦克不知道吗？”情况超出了霍力的想象。

第五节 新经理遭遇美式管理的硬着陆（6）

“麦克知道，但是蔡民这样做，Jim是支持的。Jim说我们做直销的也应该支持经销商。Jim还是市场总经理，比麦克的官儿大呀！”

“哦？是这样。既帮经销商做，又要自己直接做，这不是自相矛盾吗？”

“是呀，你说这怎么做？你要他的业绩，他那边却朝经销商合理合法地放水捞自己的好处。”

霍力不想把自己的方向搅乱了。他要按着麦克的要求做，因为他知道自己的职责是对麦克负责。

“小钱，不管怎样，以前咱们是哥们儿，现在……”霍力想说：“现在我是你的经理”。但是，在小钱面前还是说不出口，“现在，你更得支持我。你看，麦克很强硬，如果你业绩上不去，我也很难保护你呀。”他想要小钱知道业绩不佳的后果。

听霍力这样说，小钱愣了一下，忽然意识到霍力和自己的地位已经有变。他看了霍力一眼，说：“没问题，我知道了，我先去写报告了。”

霍力本想和他再聊几句。小钱却把门一关，走了。

下午，嘉里中心饭店的大会议厅里坐满了人，希罗的员工沟通会就安排在这里。Jack是一位五十多岁，两鬓花白，风度翩翩的美国人。他站在最前面，身后还有Jim和麦克。Jim与麦克年龄相仿，瘦高的身材，精干的短发。麦克先做了简短的开场，就把话筒交给了Jack。

“我叫Jack，来自美国总部。是希罗中国的COO，很高兴见到大家。今天我希望和大家谈谈公司现状、对策及职业道德。”Jack边说，边按了一下笔记本电脑上的按键，投射到幕布上换了一张新的内容。

“正像你们知道的，希罗中国是由希罗美国投资，在原来希罗香港运营团队的基础上，今年才刚刚成立的。我们的目的是要在两年中，成为中国市场第一！为此，我们将以扩大销售额作为我们的首要任务。”Jack表情严肃，说话单刀直入，并没有美国人常见的幽默。

“但是，最近六个月的业绩与计划相比，很不乐观。希罗不是一家慈善机构，我们来中国的目的是盈利。”Jack用激光笔指着打在幕布上的数字接着说，“为此，公司将尽可能削减开支。我们计划对非业务部门做一些调整。但是，我们不会削减业务部门，相反，我们还将加大投入，包括大规模扩充销售队伍。”Jack望了麦克一眼，似乎在给麦克打气。Jim则目光恍惚，漫无目的地看着远处。

“最后，我想谈谈职业道德和纪律。公司正处于管理交替的过渡期，我们发现经销商管理存在很多问题。有些员工可能与经销商勾结，搅乱收款，隐瞒货物流向，侵吞公司财产。有的则出卖销售机会，向经销商收受好处。我在此声明：这些都是严重违反职业道德的行为，如果证据确凿，我们定会开除，甚至追究法律责任。”霍力注意到，Jim依然面无表情，像与他毫不相关。霍力又看了看蔡民，发现他正瞪着眼睛仔细听。

“我要和大家交流的就是这些，大家可以提问。”Jack拿着话筒，向下面张望。

“大师哥”忽然站起来问：“我想问，为什么公司这么急？上周又开除了几个Sales。公司成立才几个月，很多问题都没解决，提高业务需要时间啊！”

“如果我们不能按计划达到目标，成为第一的梦想将永远不能实现，我们不能等条件都具备了才开始。打个比方，我们需要在行驶的汽车上换轮胎。”

看到Jack说完，麦克又接着说：“你提到的那几个被开除的Sales，他们不只是业绩问题，而是态度差。他们的态度被动，不能完成要求的工作。比如：客户拜访次数不足，不按时交报表。他们缺乏客户信息，所以经常丢单。”

又一位员工站起来说：“听说他们还有一个主要问题，就是英文不好。你们只挑英文好的，会不会错失有能力的人呢？”

“我想重申：业绩和英文都不是开除他们的原因。关键是态度！当然，如果水平相当，我们更需要英文好的。”麦克说。

“非业务部门会裁人吗？”一个女员工问。

“不会，不过可能有人会调整部门。”Jack回答。

“Jack，你知道客户怎么评价我们吗？他们说希罗不仅知名度不如BMG高，卖的都是国外淘汰的产品，价格还比对手高出30%以上。请问，我们是如何定价的？有没有做过市场调查，广告方面有什么打算？”一个高个子小伙子，像是售前工程师，他说完后，人群里响起了一些掌声。

Jack听了，脸色沉了下来，说：“我不能完全同意你的说法。我们也有与国际同步的新产品，而且，以后还会增加。但是，这要看中国市场的接受程度，这和定价、广告一样是我们的策略。这方面我们并不需要以对手为榜样。事实上，在历史上，我们才是这个行?的榜样。价格贵的因素是因为公司有你！”Jack注视着那个提问的员工，但他的话让大家有点莫名其妙。

Jack接着说：“你需要有能力给客户传递公司的价值。价值并非只是产品，更不是降价。至于市场调查，这也是每个Sales的职责。”场下变得鸦雀无声。霍力刚才还想跟着鼓掌，但现在感受到了Jack的威严，脸上显得有些尴尬。他不禁对待会儿那个由Jack亲自主持的Review，有点担心。

Jim忽然觉得手机轻轻地震了一下，取出来一看，上面显出一条短信：“部门调整，会不会动到我呢？”

“可能，但不用怕！”Jim见Jack忙着回答问题，就回了几个字。

“我会被调到哪里呢？”

“现在不便讲。”

第五节 新经理遭遇美式管理的硬着陆（7）

“今天晚上行吗？”

“今晚有经销商会，过两天，晚上在中国大饭店见！”

早有销售员习惯地把Review叫做“过堂”。以往的“过堂”是大家和麦克一对一地谈。今天的阵势特别，COO亲自主持集体“过堂”。投影的光柱直射在幕布上，会议室里的光线暗得使人感到心情压抑。Jack站在会议桌的前端，麦克坐在他的旁边。霍力和Sales们坐在了桌子的另一边。麦克简单介绍了一下Sales的情况，又指着霍力说：“这是我们新来的经理霍力，今天第一天上班。”

“欢迎！”Jack朝霍力笑了笑。Jack挑中第一个“过堂”的是小钱。幕布上映出了小钱的销售机会表，上面密密麻麻地写着客户名、联系人、产品、预计销售金额和成交时间等信息。小钱英语不好，需要霍力帮忙翻译。他本想按顺序一一介绍，Jack却打断了他，用激光笔挑出一条问：“请你告诉我这个机会，什么时候成交？”

“这……可能会在年底之前。”

“你怎么知道的？”

“我……我估计。”小钱愣愣地望着Jack，又看看霍力和麦克，已经紧张得说不出话来。

“估计？那你的依据是什么？”Jack更加咄咄逼人。

“客户好像说过。”

“客户中的什么人说的？你见过几个人？”

“采购经理说的，我只见过他一个人。”

“他对竞争对手怎么看？”

“我……我不清楚。”小钱被问住了，嘴巴张着，无言以对。

“好，请你介绍一下，这个客户的大概情况。”

“这家客户是华信银行，员工有七万多人。计划要上一个办公设备改造的项目，据说投资在三百多万。现在他们使用的有希罗的产品，也有BMG和史蒂夫的。”麦克也显得很紧张，不停地小声在Jack身边，替小钱补充。

“他们为什么一定要做这个项目？会不会中途变卦不做了呢？”

“这……我不知道。”

霍力一听是华信，自己也了解过一些情况，就忙着补充，替小钱解围，用英语说道：“是这样的，我以前接触过华信，听说过这个项目。华信银行现在正在全面改革，筹备上市，他们急需提高业务水平和办公效率，可是全行的办公设备，多数都已经老旧了，维修费用也越来越高。所以，他们打算采购一批新设备，包括网络打印机、彩色复印机和传真机等。这是一个全国范围的项目，由总行负责选型。听说已经启动，不过，我以前的内线调走了，我现在也不知道详细的进展如何。”

“金额这么大，你只见了一个人是赢不了的。你应该见更多、更重要的决策者。我要你们重新制订拜访计划，不管是输，是赢，都要把结果直接告诉我，明白了吗？”Jack看看霍力和小钱说。小钱没听懂霍力说了什么，只听出Jack问他是否明白，马上用英文连连称是：“Yes！Yes！”

但是Jack却并不满意，朝小钱喊：“No！Youshouldsayyessir（不，你应该说是的，长官）！”

“Yes，sir!”这句小钱听懂了，急忙像军队里的士兵，大声回答。Jack点点头，他是要小钱给他一个更坚定的承诺。

麦克在自己的裤子上蹭了蹭手心儿的汗，忽然想起了什么，小声对霍力说：“颜雨如和我提到过她有同学在华信银行。霍力，你去跟踪一下，看能不能找到更多的内线。”

“好的！”霍力答道。

“霍力，你是小钱的经理，对吧？”Jack忽然也转向了霍力。

霍力没想到Jack会和他说话，但是霍力学得很快：“Yes，sir！”

“请你和他一起关注这个机会，下次我到北京来向我报告。”

“Yes，sir！”

Jack又看了一眼麦克，麦克正低头做着笔记。霍力看看会议室墙上的石英钟，他觉得时间过得太慢。

刚一散会，霍力看小钱走得很急，就追过去和他并肩走着。霍力想和小钱聊聊下一步开发华信的打算，还没开口，小钱就一脸难堪地说：“他妈的！看来希罗我是混不下去了，他们说的英语，我都听不懂！”

“没事儿，有我呢。”

小钱听了，心想：你说得轻巧。

今天的Review让小钱忽然警醒了。小钱是个精明的生意人，他推荐霍力来希罗不完全是出于友谊，或者仅仅是帮霍力摆脱史蒂夫的困境。他还有几个用意：一是为讨好麦克；二是因为自己英语不好，霍力可以护着自己；三是为了自己的特权。虽然霍力当经理，小钱心里也不服气，但是有这样一个好朋友做上司，就不愁分不到好客户，或者得到其他的关照了。

可是，短短的一天，他的这些如意算盘几乎都打空了。他想：首先，麦克是只能用订单才能讨好的；再有，我英语不好，有苦说不出，别人翻译得再好，也不如自己能直接沟通；最后，霍力这家伙在老板面前六亲不认，忙着显示他自己，根本顾不上我的死活。

“咱们谈谈华信下一步的打算吧，老板追得那么紧。”霍力说。

“我得马上出去，有家经销商早就约我谈个项目，真的。”小钱头也不回地走了。

第六节 团队组建在崩溃前夜（1）

这天下午，蔡民刚走过霍力的办公室门口，霍力急忙起身来到门外，对着蔡民的背影喊：“蔡民，你来一下。”蔡民见霍力叫他，眉头一皱，好像是在说：有什么事吗？

蔡民这几天好像老躲着霍力，他越躲，霍力就越想找机会抓住他，检查他的业务。特别是听小钱说了蔡民和达利公司李秋平串通的事以后。

等蔡民进了办公室，霍力两手抱在胸前说：“蔡民，咱们team的Salse我都Review过了，就差你还没有，所以，我想找你谈谈。另外，你下周的销售预测还没有交，Lily说你总是很忙，找不到你。好，现在你有时间了吧。”

“下周我的预测是零，所以没交。我现在得赶着去见客户，等我回来再谈吧。”

“你去见哪家客户？”

“摩罗公司。”蔡民对霍力的质问有点反感，身子转向门口，一副要走的样子。

“哦？我也正要约摩罗的高管，你要去见谁？”蔡民看着霍力锐利的目光，感觉那就像是两盏500瓦的灯泡，照得他刺眼。

“时间快到了，再不走就要迟到了，等我回来再和你说，好吧？”说完，不等霍力搭话，蔡民就匆匆地朝办公室外走去。

“你记好，周五下午五点，我和你Review！”霍力冲着蔡民的背影喊道。

“好！”蔡民像躲传染病人一样，溜了。

霍力对蔡民很恼火，经过一段时间的相处，现在team里的人对霍力基本上都还算顺服。唯独蔡民，总是躲着他。霍力知道蔡民和达利公司李秋平的关系特别。蔡民很可能把销售机会转给李秋平，从中获利。这是Jack反复强调的，违反职业道德的行为。霍力苦于找不到证据，于是下决心对蔡民的行踪严加检查。一旦抓住了证据，就严厉惩罚这种吃里扒外的行为。

此时，颜雨如正从雅宝路的外服公司办完事出来，看看表已经快五点了，想起晚上还要同学聚会，决定不回公司，直接打车去东三环边的马印餐厅。

刚一进包间就认出了刘波和彭伟国。看样子，他们早就到了，刘波还带了自己的女朋友。颜雨如挨着刘波的女朋友坐下。两个男生就一唱一和地和颜雨如开玩笑，夸她比上学的时候更漂亮，更有女人味。颜雨如听了全当他们在没事找乐，拿自己开心，手挽着刘波女友的胳膊，打趣地对刘波说：“今天，你可别跟我过不去，否则，我把你上学时追别人的事讲给你女朋友听！”大家一阵哄笑。

“于春颖怎么还没来？”颜雨如问。

“堵车，一会儿就到。”彭伟国挥了下手机，他才打了电话。

“是谁选的在这儿聚会呀，路多堵呀！”

“彭伟国呗！”刘波说。

“这里的菜一定不会让你们失望的。”彭伟国拍胸脯保证。刘波看了看彭伟国微微隆起的肚子说：“你就知道吃，看来当头了就是和我们不一样。”

“噢？伟国你自己开公司了？”颜雨如问。

“没有，我是在一家公司的网络部做个小负责人，哪像刘波呀，在华信银行当处长。”

“噢？什么公司？”颜雨如又好奇地问。彭伟国说着递过一张名片，上面写着：亨通直邮有限公司，网络部经理。

“亨通直邮？没听说过。”

“那你听说过中昌投资集团吧！我们老板韩贝贝是中昌董事长的太太。她以前在邮电部门，后来机构改革，就拉出来和一家外资企业合资成立了这家直邮公司，主要业务是做广告和帮助企业推广产品，以后请多关照。”

“那你们公司还挺有背景的，应该请你多关照，将来用我们希罗的产品啊！”

颜雨如又转向刘波：“刘波，你的处长当得还好吧？”

彭伟国没等刘波开口，就替他说：“他现在在科技处，也主管网络，在华信银行很吃得开。我们还经常交流技术呢。”

“那敢情好，我们的销售经理霍力老和我念叨华信。有机会我给你们介绍一下，看来咱们以后肯定有合作的机会。”颜雨如说。

“好啊！你真是三句话不离本行，我们用过希罗的设备，今年肯定还会有采购机会的。”刘波大笑。

“我听说我们韩总老去华信那儿跑贷款，以后，也请你多关照亨通。”彭伟国也赶紧跟进。

“瞧你们说的，好像我是行长似的。不过，只要有可能，我会尽力。你们别把同学聚会搞成生意洽谈好不好？我听说这家餐厅的抛饼不错。”刘波岔开了话题。

“嗯，好吃。但是不好做呀！要是自己在家能做多好。”颜雨如的话题自然也跟?转。

第六节 团队组建在崩溃前夜（2）

彭伟国歪头向门外做抛饼的师傅看了一眼说：“咱们这里就有人会做呀！不过，人还没来。”

“谁呀？不会是于春颖吧！”颜雨如问。

“你猜对了一半，是于春颖的男朋友赵兵呀！”

“你怎么知道？”

“我了解于春颖。说实话，她可是我的梦中情人。”彭伟国说话时憨憨的样子惹得颜雨如直想笑，又有点嫉妒于春颖。

“当时学校的饭不好吃。于春颖最爱吃烙饼，赵兵就给她做。要不是他饼烙得比我好，于春颖可能就跟我了。”

“那你现在追也不晚呀，他们还没结婚呢！”刘波打趣道。

“哎，他们俩都好了那么多年，我可没那个勇气。”彭伟国沮丧地说，逗得颜雨如有点合不上嘴。

“于春颖现在混得怎么样？好久没联系了。”颜雨如问彭伟国。

“她在研究所，听说她们那儿效益一般。”彭伟国说。

“我说你怎么一直不找女朋友呢，原来是总惦记着于春颖呀！而且消息还这么灵通。”刘波过来插话。

“你别听彭伟国嘴上说不，骨子里却用心良苦，至今都不死心。不然今天怎么选了个做饼的店，简直就是给于春颖一个人准备的嘛！”颜雨如说。

“哪里，哪里，还有美女颜雨如呢！”彭伟国急忙摆手。

见颜雨如兴致挺高，刘波压低了声音问她：“听彭伟国说于春颖的男朋友是出租车司机？”

“对呀！怎么啦？”颜雨如故意提高了嗓门。

“咱们北大的校花，怎么找了个开出租的男朋友？”刘波冲彭伟国挤挤眼。

“你们这些男人真俗气，懂什么叫感情？一会儿，于春颖来了你们可以问她呀！”颜雨如装作生气，心里也觉得于春颖傻。

“真是好汉无好妻，赖汉娶高枝啊。”刘波喝了口茶，自言自语道。

“哎！你可是好汉啊！你说的什么意思呀？注意影响啊！”颜雨如看了看刘波的女朋友，笑着说。

“呵呵，你可真会接话，我们认识都好几年了，我知道他总爱开玩笑，习惯了。”刘波的女友对颜雨如说。

大家正聊得火热，门开了，服务员领进来一男一女，来人正是于春颖和赵兵。于春颖一进门就说：“抱歉，抱歉，我们迟到了。”

颜雨如马上站起身，和于春颖拥抱了一下。两个人一边彼此端详，一边寒暄着。颜雨如注意到于春颖和上学的时候一样，几乎一点也没变。皮肤白皙，一支钢丝发卡把褐色短发拢在脑后。眉毛淡淡，没加什么修饰。大眼睛像一池泉水，清澈见底，随着说话，不停地眨动。淡粉的嘴唇，一笑露出两个浅浅的酒窝。只是灰蓝色的衬衫，有点肥大，不过倒衬出骨感、苗条的身段。

于春颖又给颜雨如介绍赵兵。赵兵高大帅气，伸手过来和颜雨如握手。颜雨如不禁多看了赵兵一眼，心里暗叹：挺帅呀。

刚一落座，于春颖就夸颜雨如的项链好看。颜雨如这才注意到于春颖没戴任何首饰。这时，彭伟国已全权代表大家点了几道特色菜，还特别要一份抛饼。

等着上菜的当儿，彭伟国溜了一眼身边的赵兵。只见赵兵一米八多的个子，留着时下已经不太时髦的板寸，显得方头大脸的，两只眼睛大大的，有点外凸，脚下是一双在胡同里的老人脚上常能见到的懒汉鞋。赵兵和大伙陌生，也找不出什么话题，只顾低着头抽烟。彭伟国拍了一下他的肩膀：“哥们儿，早听说你关爱佳人，为了能让于春颖吃得高兴，还特地学了烙饼，那抛饼会不会做？”

赵兵腼腆地笑了笑，又摇了摇头，还是低头抽烟。于春颖虽然和颜雨如聊天，但是耳朵一直听着赵兵这边，见赵兵有些尴尬，就对彭伟国说：“你老盯着他干什么，想学抛饼，外面有，自己看去！”

没过多久，酒菜都上来了。都是东南亚的特色菜：肉骨茶、明炉鱼、胡椒炒蟹，还有一道香草辣汁虾，满满地摆了一桌，当然还有一份印度抛饼。东南亚菜肴独特的香味扑面而来，让所有在座的人感到有点饿了。彭伟国举着一杯啤酒，对于春颖和赵兵说：“你们今天来晚了，要先罚酒。”

赵兵二话没说，一仰脖，干了。于春颖则有点为难，微微地抿了一口。

“不行！不喝酒，就罚你别的。”彭伟国丝毫不放，颜雨如要替于春颖挡驾，却被彭伟国拦住，“不关你的事，我们知道你和于春颖在大学是同窗又同床，好得像一个人。”大伙哈哈大笑，“我说的同床，是指上下铺，不是双人床。”彭伟国补了一句，大伙笑得更厉害。

于春颖怕扫了大家的兴致，就问彭伟国：“你说怎么罚？”

“那就把你们的早恋经过给大家做个交待吧！大家看怎么样？”

“好！”刘波跟着起哄。颜雨如却没有跟着叫好，她知道于春颖显然成了今天聚会的主角。

第六节 团队组建在崩溃前夜（4）

“你别提我妈的病，没有你，我自己也能行！”

于春颖听了，眼泪扑簌簌地掉了下来。

麦克和霍力正一起坐在出租车的后座上，按Jim说的时间，打车去东三环边的一家商务会馆。

“公司还没有为你配好汽车吗？”霍力问麦克。

“车已经到了，但是司机还没有找到。”

“你自己不能开车吗？”

“公司有规定，外国人在中国不能单独驾驶。不知道你认识的朋友中有没有愿意给我做司机的。”

霍力努力地想了想，一时想不起有什么人，就说：“我会帮你留意。”

“没关系，颜雨如在招聘，应该很快的。中国的车真贵！幸好是以前批的预算，要是现在肯定被Jack砍掉！”

二楼宴会厅里人声嘈杂，烟雾缭绕。里面的十几张桌子上，已经杯盘狼藉。霍力纳闷：宴会明摆着早就开始了，难道是Jim把时间通知错了。霍力很快发现了小钱和蔡民正在席间敬酒。Jim的座位旁也围着几个人，正在说笑。Jim见他们来了，就指着身边的空位，请他们坐下。这时，几个经销商看见了麦克，知道是希罗的领导，就举着杯来敬酒。霍力认出中间那个留平头，又瘦又黑的小个子就是Jim的铁杆，达利公司总经理李秋平。蔡民也端着酒，跟在李秋平的后边。也许是喝多了，也许是看到接替自己的麦克分外眼红，Jim眼睛微微泛出血丝，站起身朝厅里的人喊着：“大家注意！我来介绍一下！”宴会厅里马上寂静无声，大家都朝Jim这边看过来，“这两位是希罗中国公司北方区总经理，麦克先生，还有他新的销售经理霍力！”人们一边鼓掌，一边纷纷举着酒杯过来，给麦克和霍力敬酒。一会儿，麦克身边敬酒的人越来越多，把他团团围住。麦克了解一些中国的酒桌文化，不敢多喝。可敬酒的人多了也就只好不得已喝了几杯。感觉酒很烈之后就装着不懂来人的意思开始瞎混，还让霍力为他翻译，无论谁敬，都不再喝了。没和麦克喝酒的人，怨麦克不实在，闹着不走。Jim“呼”地站起身来，一只手端起酒，一只胳膊伸开挡在了众人的面前说：“你们且慢，你们不看看你们在给谁敬酒？”大家被Jim的话搞懵了，厅里又一下安静了下来，大家都注意着Jim，听他后面的话。Jim用手指着麦克说：“麦克是美国婊子养的，不可能和咱们中国人交朋友！我打赌，他不会再喝了！希罗公司只有我Jim讲义气，能和大家交朋友，来！我和你们喝！”

Jim说着一边举起酒杯，一边偷看着麦克的反应。他的话把大家惊呆了，就连小钱、蔡民都挣大了眼睛。霍力也不知所措，不知道如何收场。整个大厅里只有麦克一个人听不懂Jim说了什么。静了足足有十秒钟。李秋平忽然笑着出来打原场说，Jim一定是醉了，大家这才嘻嘻哈哈地各自接着喝酒。李秋平和霍力打了个招呼，就拉着蔡民去他那张桌。

麦克小声问霍力，Jim到底说了些什么。霍力一时不知道怎么回答，就说：“Jim喝多了。”Jim看到麦克在和霍力耳语，就用流利的英语对麦克说：“我在保护你，不让他们逼你喝太多酒。”

“Thankyou!”麦克感激地连连点头。Jim仰头哈哈大笑，又对大家说：“你们看看这个美国人，我骂他，他还谢我！要不是有汉奸，他们能在中国混？”Jim说完，看了霍力一眼。大家都觉得事情有些严重了，不敢再和Jim说笑，纷纷回了座位。有的，则悄悄地离开了。

霍力觉得Jim今晚的言行太过分了。怎奈自己刚来，Jim的职位又高，也不便发作。小钱朝霍力无奈地摇摇头，不由自主地发出一声冷笑。

酒席散了，霍力先送麦克上了出租车。随后和小钱同打一辆车回家。

“Jim做得太过分了！”霍力一上车就和小钱说。小钱叹了口气，想了想说：“其实也能理解。Jim一手开发了国内的经销商网络。他很能干，玩得都是大手笔。花了五年时间，把销售额冲得很高，才引起了美国人对中国的兴趣，所以，美国人才过来。Jack一上来就想把Jim架空。你知道吧，今天刚宣布Jim从销售总经理变成了市场总经理。Jim徒有虚名，当然不心甘情愿。”

“那他又能怎么办？这毕竟是美国公司，难道Jim就不怕被炒吗？”霍力说。

“据我所知，他根本就不怕！”小钱说，“而且你知道吗？我终于搞清楚Jim为什么支持王海，出卖咱们的信息了。”

“哦？为什么？”

“其实Jim早有准备。他知道美国人固执，只能和Jack一搏。去年他把大量产品放到由他控制的几家大经销商手里，还把产品在国内调来调去，直到后来，搅得公司里谁也说不清产品的数量和准确去向，应收款也收不回来，其实这些都牢牢控制在Jim手中。Jack果然不敢马上动他。因为一旦Jim不高兴，希?的货款就无据可查，有人估计至少有五百万美元！”

“Jim这招可谓是一箭双雕，既保利又保名。那他不怕法律吗？”霍力暗暗惊叹：Jim对付美国人的手段既高超又阴损。

“Jim拿的是英国护照，更何况证据难寻，国内法律奈何他不得。再有，Jack现在进退两难，不敢轻举妄动。他手下的人还水土不服呢，觉得中国是在另一个星球。比如麦克，还像个傻孩子。”

“不过你知道美国人崇尚牛仔精神，Jim难道不怕Jack孤注一掷，舍去那些货款，把他干掉吗？”

第六节 团队组建在崩溃前夜（5）

“不用说Jim现在有总裁黄昌林护着，一旦Jack和Jim决裂，希罗丢掉的不只是货款，更重要的是多年打造的销售渠道一定会崩溃。这些经销商有利益在Jim手里捏着，他们马上会转去做对手的产品。如果没有渠道支持，希罗的代价可就大了。只靠直销，业绩成长肯定非常缓慢。短期内销售额绝对上不去，Jack这帮美国佬也会自身难保，只有回家了。但是Jim和他的那些死党，像李秋平那样的经销商，即使脱离希罗，也没有什么大的损失。相反，他们可以卷走几百万美元的货款。”小钱说。

霍力倒吸了一口凉气，Jim这招真高，给Jack出了一道无法破解的难题。霍力没料到希罗竟然如此复杂，大有才出虎穴，又入狼窝之感。

“你觉得将来的结局会怎样？”霍力问小钱。

“我觉得Jim可能会留下来。有小道消息说总裁黄昌林快退休了，他手下有两个接班人，一个是Jim，另一个是香港的市场总经理魏明思。但是Jim更懂得中国市场，继任者很可能是他。Jack也许会找个双赢的路子，成全Jim的野心，让他做总裁，而自己掌握实权，那样希罗也许可以续写往日的辉煌。不过，我也说不好，你觉得呢？”

“我不这么看。你还不了解美国人吗，你看看他们在世界各地总是一副世界警察的样子，跟谁都来硬的，他们对谁也不会屈服。要是跟他们作对，即便是付出沉重的代价，他们也要制服对方。”

“看来你是亲美派啊！不过你看朝鲜战场，他们不是让中国人打得头破血流，退回三八线了吗？在越南也没占到便宜，就连伊拉克也没完全征服。”小钱说。

霍力笑着问：“看来你是反美派喽？”

“呵呵，我哪派都不是，我是自由派。谁当头，我都得做销售。不过，我的英文不好，和美国人在一起，肯定没有发展机会。王海的英文也不好，没法和麦克沟通，你看，他不是被炒了嘛。蔡民英文好，所以，好客户就都是他的。”

“王海被炒的原因我不知道，但是我敢肯定不是因为他英文不好。英文只是基本工具，成功还是要靠自己努力。你也别总怨天尤人的，那样不但解决不了问题，还会让自己也泄气，更不可能提高自己，机会反倒不会找你了。”霍力说完，看小钱没什么反应，觉得自己的话可能是在讲大道理，小钱不好接受，就又说，“不过看来你的消息倒是满灵通的，知道好多小道消息呀！”

“你别小看我们群众，群众的眼睛是雪亮的。”霍力注意到小钱已经把他们之间的界限分得很清了。两人昔日无话不谈，现在有了距离，霍力不觉有些惆怅，这也许就是做经理的孤独和无奈吧！

“另外，我觉得你说得对。我们不想那么多了。不管将来谁当头，我们都得做销售，所以我希望你多跑客户，尤其是Jack叮嘱的华信银行。麦克肯定会检查你。华信，我们还得多找些内线。我听麦克说颜雨如在华信有关系，不知道是否确实，你找她问问。”

“是吗？那敢情好！我问问她。”

出租车司机这时候插话过来：“嘿，拉你们俩有意思，一路上尽听故事了，看来你们外企也够复杂的啊！”霍力和小钱相对笑了笑。

“还是您省心，一个人干，不用每天勾心斗角的，弄得身心疲惫。”小钱说。

“您瞧您说的，我省心？我每天起早贪黑，也就是够吃够喝。我可没有二位的造化，挣美国人的钱。我也想多挣，但是没那个命不是，呵呵。”

“您尽看见贼吃肉，没看见贼挨打啊！”小钱说。

“呵呵，不过，我这个人就是知足，身上累，心里不累啊！”司机说着，从兜里掏出两张名片说，“以后二位用车可以找我，如果包车，我给你们优惠。”小钱接过名片说：“一定，一定。”

第二天，霍力又马不停蹄地开始了招聘，之前一直被人面试，现在要面试别人，心里这个弯儿还扭了好久。

不过霍力见了四五个来应聘的人，都没看上。不是英文不好，就是经验不足，再不然就是冲希罗这块牌子来的，做Sales的意愿并不强。

这时，秘书Lily带着一个高个子年轻人走进霍力的办公室。来人五官端正，眉毛向上挑起，眼睛不大，但很有神，西装和领带的式样也都显得很职业。他先客客气气地和霍力打了招呼，又做了自我介绍，才坐在对面的椅子上，动作缓慢，显得很沉稳。

霍力和那人聊了几句，感觉不错。浏览了一下简历，才知道他叫武智。霍力觉得名字有些熟悉，又看了看武智的教育经历，不禁暗喜。霍力抬起头又细细端详了一下来人，心里确定了。事情真巧！武智竟然是自己的高中同学，只是同级不同班。岁月流逝，但霍力还能依稀记得武智，在霍力的印象中，他是一个老师喜欢的?话乖学生。武智却没有认出霍力，只是目光低垂，一副谦逊的样子，默默地等着霍力提问。

霍力并没有马上把这层关系戳破，脑袋里飞速转动，考虑着招聘一位同学对自己管理的利弊。霍力想：现在team里的Sales压力太大，对在希罗工作充满了恐惧。他们的情绪不稳，流失率肯定会高。问题出在两方面，一是Sales素质和技能不高，二是公司的管理也有问题。霍力想不出什么好办法来稳定军心，但是他知道人是成功的保障。没有人，team就没有业绩，自己也会被炒掉。武智是自己的同学，有一层私人关系，或许能比别人更多维持一段时间吧。想到这儿，霍力决定聘用武智。

第六节 团队组建在崩溃前夜（6）

“你想不起我是谁了吗？”

武智听了有些困惑。眼睛盯在霍力脸上看了半天，慢慢地，脸上浮现出笑容。

“我靠！怎么这么巧？”武智简直不敢相信自己的眼睛，一下音量提得过高，马上又一捂嘴，向四下看了看，见门关着，才又平静了下来。

“想起来了？我是四班的霍力！”霍力看了看表，知道后面还有面试的人，就说：“今天先到这里，改天和你好好聊。我觉得你可以，我会让HR一周之内通知你上班，先恭喜啦！”

“谢谢！”武智感觉有点儿像做梦。霍力走过来拍了拍武智的肩膀，说：“哥们儿，好好干吧，好事还在后面呢！今天我还要面试几个人，以后咱们再慢慢叙旧。”

武智似乎还没有完全明白过来，起身只是满脸堆笑地说：“以后多多关照。”

霍力没想到，几年没见，武智变得这么彬彬有礼。让自己的同学做下属，霍力心里找到了一些自豪，更下定了要武智的决心。

刚送走了武智，颜雨如就来敲霍力的门，身后还跟着一个小伙子。她先关了门，小声对霍力说她刚面试了门外的这个人，觉得不错，让霍力看看。说完，颜雨如正要出门，忽然想起了什么，转身朝霍力一笑，又装作生气地说：“你要我帮你找华信银行的熟人，干吗不直接和我说啊，让小钱找我干什么？”

“啊！这……”霍力望着颜雨如的眼睛，读出那里面意思复杂，一时竟不知怎么回答了。

“他叫刘波，是我的大学同学，科技处的副处长。”颜雨如拿出手机，弯腰低头，把刘波的号码抄给霍力。一股浓烈的香水味散发在霍力周围，颜雨如的发梢贴着霍力的脸，搔得霍力的脸颊痒痒的。霍力拿到了号码，连忙道谢。颜雨如歪了一下头，做出一副媚态，看着霍力一笑，娇滴滴地说：“你怎么谢？”

“嗯……请你吃海鲜？”

“这么简单，哪儿吃呢？”

“过几天咱们不是要去天津吗？”

“那儿便宜是不是？你自己看着办吧。”

“我可不是图便宜……”

没等霍力说完，颜雨如嘴一撅，用眼角扫了霍力一眼，扭头转身，飘了出去。霍力盯着颜雨如苗条的背影，一直到看不见了，可是颜雨如的眼神仿佛还留在霍力的眼前，扰得他心里有些悸动。

忽然，霍力察觉门外还有个人在等，就赶紧把他让了进来。小伙子有一米八高，动作敏捷，步伐很快，进来时，竟带了一阵风。一进门，就一屁股坐在霍力的对面。来人叫李毅先，二十三岁，很年轻，看上去斯文，反应也快。李毅先能讲一口流利的英语，有过一年多的销售经验，说话也干脆、利落，给霍力的印象很好。没聊几句，霍力就决定要他了。

和李毅先握手告别后，霍力心里有了些底。这两天有颜雨如的帮忙，还真有一些成效，已经确定了几个人选。照这个速度，是能保证按期把人招齐的。多日积聚在心里的紧张，缓解了一些。霍力看了看日程，后面还有几个人等着面试。

没过多久，Lily又带着一位姑娘进了办公室，来人正是于春颖。她穿着一套淡黄色的西服套裙，脚下是一双半高跟白色凉鞋，身上略微喷了一点香水。霍力见面前的女孩子高挑、白皙，一进门还带着淡淡的香气，不由得多看了于春颖几眼，刚才的疲倦顿时不知道跑到哪里去了。

霍力看惯了外企里涂脂抹粉、世故圆滑的美女，见到于春颖打扮朴素，脸上透着傻乎乎的神情，心里倒觉得这女孩子有些稀罕。马上拿起简历，快速扫了一遍。

“你能把你的情况简单介绍一下吗？”霍力的语气很温和。

“我叫于春颖，毕业于北京大学，现在在研究所从事电子产品的开发和推广工作。”

“你是搞技术的，没做过销售吧？”霍力见简历上没有销售背景，心里有些遗憾。

“您知道现在研究也要自负盈亏，我们开发的产品也要自己销售，创收。所以，我也算做过市场推广呀！”于春颖显得有点着急，脸上泛出些红晕。

“那你说说对销售工作怎么看，好吗？”

“销售需要和人打交道，我比较喜欢。另外，销售还需要毅力。”霍力没有听到想要的答案，心里有点失望。

“还有呢？”

“还有……”于春颖似乎被问住了。虽然于春颖很吸引霍力，但是霍力觉得这不是找女朋友，于是就想草草收场，打发于春颖走人。

“您有什么问题问我吗？”于春颖见对方对自己不以为然的样子，眼看面试就要失败了，心里着急，两手紧紧地?在一起，牙咬着嘴唇，心一横，大着胆子问霍力，“你是不是觉得我经验不够？”于春颖把对霍力的称呼由“您”换成了“你”。

“我觉得你对销售的体会不深。”

第六节 团队组建在崩溃前夜（7）

“你才问了我两个问题，怎么就说我的体会不深呢？”霍力倒是被她的勇气触动一下，觉得应该让于春颖明白自己判断的依据。

“因为你没有说出销售工作的实质。”

“那是什么？”

“这正是我要问你的。”

“你敢肯定你的问题答案是唯一的吗？”于春颖死马当活马医，丝毫没有示弱。霍力倒像是被问住了。他想：是呀，销售成功因素很多，答案当然不是唯一的。我只让对方说出我认为重要的，是不是也不公平？想到这儿，霍力说：“那请你再解释一下你认为的答案。”

“销售经常会遭到挫折，所以我觉得始终保持热情和毅力很重要，我认为我很有毅力。你可以看到我的学习成绩一直是优秀的，那是因为我遇到困难总能坚持。我听说希罗的销售流动很大，是不是因为有的人没有毅力呢？”于春颖的话有些打动霍力。霍力看着于春颖执著的目光，心想：现在确实需要有毅力，能留下来共同渡过难关的人最珍贵。至于销售技巧，可以慢慢培训和提高。见霍力没有说话，于春颖以为对方还是不感兴趣，心里更着急了，迫不及待地说：“其实我对销售还有一个认识。”

“什么认识？”霍力好奇地问。

“销售需要有勇气用自己的热脸去贴客户的冷屁股！”于春颖认真地说。

“哈，哈！”霍力笑出了声。于春颖有点儿不知所措，担心自己是不是说得太粗俗了，脸一下红到了脖子。

“好，我决定要你。”霍力的话让于春颖喜出望外，笑容一下子回到脸上，一颗心终于松了下来，急忙说：“谢谢，您！”

“不用谢。”

“我要你，不是因为你的销售经验，而是你有很强的做Sales的意愿。另外，你也有一定的说服力。”霍力注视着于春颖说。

“谢谢，能不能问您一个私人的问题？”于春颖小心翼翼地说，“看您这么年轻，就当经理了，能不能问问您的年龄？”

“比你大三岁。”

于春颖听了，眼睛一眨说：“噢，真是年轻有为！我还有最后一个问题，就是……您认为什么是销售工作的实质呢？”

“我认为销售的实质在于换位思考，就是你要学会站在客户的立场上，设身处地想问题，为客户解决问题。”

“知道了，谢谢。对不起，我刚才好像有点儿急。”

“没关系，我会安排HR经理和你谈具体的事情。”

“谢谢！”

霍力站起身，于春颖也跟着站起来，向他伸出手。她的手指纤细，是霍力喜欢的那种手型。霍力望着对方明澈的眼眸，倒显得有些腼腆，和于春颖的手碰了一下，就很快分开了。不知道是不是因为刚才太紧张了，于春颖的手冰凉，她感觉到了霍力手掌传来的温度，不由让她觉得眼前的这个人，已经不像刚进门时那样距离遥远。

送走了于春颖，霍力回到办公室，感觉空气中似乎还残留有一丝于春颖身上的香气。他使劲抽了抽鼻子，看了看刚才于春颖坐过的椅子，双手抱着头，靠在自己的高背椅上，回味着和于春颖的那些对话。于春颖给他的印象很特别。

刚想歇歇，Lily就打电话说麦克找他，霍力没办法，不知道出了什么事。

霍力到麦克办公室的时候，‘大师哥’已经在里面坐着。霍力有点疑惑：这小子单独找麦克干什么？霍力看着尹东旭就腻味。他生意总谈不成，说话又磨磨叽叽，见了领导只会嬉皮笑脸地拍马屁。

“霍力，‘大师哥’有个销售机会想找我谈谈。但是他说没有找你谈过，所以，我把你找来，大家一起聊聊吧。”麦克对霍力说。

霍力点点头，看着“大师哥”，等着他说话。“大师哥”没想到自己越级找麦克，却被打回给了霍力，担心霍力记恨，显得有点紧张，加上英语不好，说起话来有些口吃：“其实……其实也没什么。你，你知道的。客户是机场的一家中外合资的维修企业，很大，很有潜力。里面有个外国人，我邀请他来看，看Demo。我对做Demo不熟，英语没那么流利，所以，我想请麦克帮忙，替我给他做个Demo，麦克不也是美国人吗？”霍力一听，气就不打一处来，心想：做Demo是Sales的基本功，找总经理帮你做Demo，“大师哥”的脑子一定是进水了，就说：“做Demo是Sales自己分内的事。你不熟，就应该抽时间练，不能总是靠经理帮你。”霍力故意用英文讲，让麦克也明白，同时也想试试“大师哥”的英语水平。

“咱们不是讲团队精神吗？你也老说帮我们啊！”

“大师哥”的话把霍力气糊涂了。“那得分对什么人，对什么事。你是老Sales了，做Demo又是基本功，你让别人帮你，就没有道理了，懂吗？”

“我英语不流利，有困难，如果没人帮我，这还叫什么团队精神啊？”“大师哥”说。

“你的英语现在说得不是挺好嘛！我看你已经足以表达清楚了。”

第六节 团队组建在崩溃前夜（8）

听了霍力的话，“大师哥”脸一红，知道没蒙住霍力。霍力又说：“大家是一条船上的人。我们是要互助，但要看什么事情。人的能力有差别，但是每个人都要尽自己最大的力气，努力划船，尽快达到终点。你不能坐享其成，把自己的基本责任——划船，也让别人替你做。”霍力故意用英文讲，让麦克也明白。

看到麦克皱着眉头，“大师哥”又摆出一幅奴颜媚骨的样子，活像是丢了魂的县官儿见到了拿着枪攻进城的洋人，满脸赔着笑地对麦克说：“老板，请原谅，我没有经验，您多关照。”

“I’mnotyourfather，I’mnotyourbrother，Understand（我不是你爸爸，也不是你哥哥，懂吗）？”麦克对“大师哥”说。“大师哥”脸涨得通红，腿不停地颤动，一时说不出话来。

霍力心想：麦克的话虽然够狠，但是“大师哥”也真让人脸红。这个智商高、情商低的家伙，跳过我直接找老板，碰了钉子，真是活该！想到这里，就换了中文，对“大师哥”说：“外企打工凭的是业绩，拍马屁，耍小聪明没用。另外，每个人见老板前，都要带着几个方案。老板是决策者，不是替你解决问题的人。以后，有什么事，先和我讲吧。”

麦克对霍力说：“机场这个客户我听说过，实力很强，但是，我知道现在是BMG的客户，你应该留意一下。看看有没有机会，拿回这个单子。”霍力点点头，在本子上记下了“机场”两个字。

“你能给我一点时间吗？我和霍力想单独聊聊。”麦克叮嘱完霍力，又对“大师哥”下了逐客令。“大师哥”走后，麦克关上了门，从桌上拿起一份文件。

“昨天蔡民签了一个订单，可是，你报的预测里为什么没有这个订单呢？”麦克手里举着霍力交给他的销售预测表，问霍力。

“上周，我问过蔡民，他说这周没有订单，没想到他又签了。”

“你知道原因吗？”

“这……不知道。”霍力心里暗骂蔡民，这小子存心给我挖坑。

“霍力，你的team只有三个人，怎么都把握不了？”

“我问过蔡民，可是他总说……”

“你先不要解释，你明白我说的吗？你要熟悉每个人的业务情况，明白吗？”麦克打断了霍力。

“明白了。可是蔡民不和我谈，总说他没时间。”

霍力本来没打算向麦克透露了自己和蔡民之间的问题，但是被麦克一再追问，只好讲出实话。麦克透明、直接的管理风格，深深影响着霍力。每次遇到麦克的Review，霍力总是来不及修饰措辞，只能既直接又开放地说出实情。这种把自己毫无遮掩地亮在老板面前的情形，常令霍力烦躁不安。面对麦克，现在他别无选择，只能完全敞开，直来直去，尽管还不太适应。

“没时间？”麦克盯着霍力的眼睛，反问了一句，“那是借口，你得找他认真谈谈。”得到了麦克的支持，霍力放开胆子接着说：“我希望手里能有一些权力。”

“权力？你是说你的权力还不够？你要什么权力？”麦克皱着眉头，显得有点不耐烦。他不认为霍力手里没权力，霍力只是看不到自己的权力，更不会使用。

“这……”霍力本想说：我想有炒人的权力！他认为只要可以炒人，就不愁蔡民不就范。但霍力欲言又止，想了想还是把到嘴边的话改了：“如果蔡民还说没时间呢？”

“你可以炒掉他。”麦克说得格外轻松。

霍力要的就是这句话。但是，霍力又摸不透麦克是随便说说，还是认真的。就接着说：“我觉得蔡民虽然业绩不错，但是他的客户也比别人的更好。”

“你是说他幸运？”

“对！而且有人说他和经销商来往甚密。”霍力知道麦克最恨销售和经销商有交易。

麦克听了，盯着霍力的脸看了好一阵，像是在问：你说的是真的，还是你嫉贤妒能呢？

霍力怪自己说多了，暴露了和蔡民的矛盾。他想：麦克和自己还不熟，也许并不想深究蔡民的问题，而是可能在揣摩自己的动机。

第六节 团队组建在崩溃前夜（9）

“从你来了以后，我看到了team有了一些积极的变化。但是，你除了在办公室Review他们，也需要经常出去，和他们一起拜访客户，指导和监督他们，也包括蔡民。你看！”麦克拿着销售机会汇总表，指着上面的数字给霍力看，“我发现他们跟踪的机会很多，但是没能力推进，成交的订单就不多。所以你要多和他们交流一些成功经验，培训他们的销售技巧。尤其是‘大师哥’尹东旭，我觉得他的技巧最弱。”麦克说。

霍力听麦克也叫尹东旭“大师哥”，一笑。起初霍力觉得那个人总是磨磨叽叽，不像个Sales，本来就挺烦他，现在从麦克那也得到了验证。

麦克忽然想起了什么，把话题一转，问霍力：“你还没把人招够吧？”霍力点点头。麦克有点着急了：“你挑Sales的标准是什么？为什么看了那么多简历，还迟迟不能决定？”

“我觉得选Sales很重要。一旦选错，流失率还会增加，目标也无法完成，所以我很慎重。”

“你不是慎重，是决定得太慢！我们不能等到尽善尽美才开始工作！”

“太慢？”

“对！”

“那你觉得应该用什么标准呢？”忽然觉得自己问得太直接，霍力又加了一句，“我是想和你统一标准。”

“当一个应聘者出现在你面前的时候，你要想，如果我是客户，我是否能接受他。检查的内容包括：衣着合适吗？谈吐流畅吗？对未来有没有抱负？处理过哪些销售中具体问题？采取的方式、技巧是否合适。如果以上这些你都觉得不错，再看看他的外貌也过得去，就可以考虑要了。”

霍力点点头，似乎找到了一点感觉。忽然又想起一个问题：“你觉得是要女的好，还是男的好？”

麦克的表情松弛了一些，他告诉霍力，在美国，希罗公司的Sales，总体来讲，男女的比例差不多。有时候，女性有独特的优势。比如有些公司负责采购的是男人，女Sales，特别是漂亮的，就比较受欢迎，常常比男Sales更成功。因为，交易式的小额销售的成功要点是更多的商谈时间和拜访次数。无聊而轻松的男采购们，总愿意见到漂亮的女Sales，而且一谈就是很长时间。而聪明的女Sales，所要做的就是把握火候，适时成交，不让客户拖延时间。

“有意思。”霍力说。

“天津的招聘有什么进展吗？”麦克看了看表问。

“我和颜雨如已经收到了一些简历，过些天计划去天津面试。”

“你得快点，否则赶不上下个月上海的那批培训了。”

“明白，我们已经联系好天津的外服公司，他们还在帮我们收集更多的简历。”其实，霍力很盼望和颜雨如一起去天津出差。

刚走出麦克的办公室，“嘀！”的一声，霍力一看，手机上来了一条英文短信，是莲卡从德国发的。短信上说，款已汇到，史蒂夫希望霍力尽早去广州。

霍力拿到了美元，冷冷地笑了笑，心想：史蒂夫，你说和我的合同无效，你觉得我为了钱，就会给你卖命。这开办事处的钱就算是我的离职补偿费吧，反正那是合同里签订的。

不过，为了不激起冲突，霍力早就想好了怎么应付。他很快回了一条短信给莲卡：款已收到，马上去广州。

第七节 中美文化差异下的交流（1）

上午，天空盖着厚厚的云，虽然已是九月，早就立了秋，但空气的湿度仍然很大，让人感觉喘气都有些费力，又是一个“桑拿天”。

赵兵手里拿着掸子，清理奥迪车内的灰尘。车内还散发着新车特有的化学气味，但是空调已经调好，温度凉爽怡人。赵兵今天早晨五点就起床，把车收拾干净，加满油，草草地在路边吃了点儿早点，就去顺义的龙源别墅接麦克上班。刚送完麦克，又返回去接麦克的太太和小孩去游乐场。把他们送到地方，约好了傍晚再去接，然后马上又赶了回办公室。才顾上喝了口水，又接到通知，让他在写字楼的门口候着，因为十点半麦克要和霍力、小钱一起去拜访华信银行。

赵兵做麦克的司机已经半个月了。起初新车、新工作、新老板让他情绪很高，但后来逐渐觉得这并不是一件轻松的差事。赵兵自从做了麦克的司机才知道自己不仅是司机，简直就是麦克家的半个保姆。一天从早忙到晚，基本上没有空闲的时间，一回家就累得想睡觉。他闲暇时间少了，于春颖也总是很忙，他能感觉到和于春颖的关系越来越疏远。从那次同学聚会两人吵了架后，还一直谁都没理谁。但是他没时间，根本顾不上修复两人的关系。

赵兵见麦克下了楼，马上小跑着过去，替麦克拉开后车门。霍力也跟着坐在麦克旁边，小钱则坐在前排。赵兵边开车边打开CD唱机，把音量调得不大不小。喇叭里传出一个软绵绵的外国女声，音乐的节奏也很舒缓，那嗓音与其说是有磁性，还不如说能催眠，听得人腿都发软，直想睡觉。霍力想：这肯定是麦克喜欢的，这种歌缓解压力倒不错，呵呵。

“噢，对了，你让我找的银行对账单。”霍力说着从包里拿出一张书本大小的纸，递给麦克。麦克拿在手里，翻过来调过去地看着。对账单的纸很薄，上面打印的数字歪歪扭扭，如此简陋的对账单有些出乎麦克的预料。

“你知道在美国，对账单表现的是银行形象和服务水准。大银行都会用希罗或者BMG的设备制作。不仅数据字体清晰，纸张也很讲究，给客户的感觉很好。看来华信对账单的制作水平和国际标准还有很大差距。”

霍力见麦克显得有点失望，其实自己也有同感，就说：“很多Sales都说希罗的产品不适合中国市场，不好卖，现在看来有一定的道理。”

“我不同意你的说法。”麦克忽然变得精神起来，“客户的需求要靠Sales引导，有时甚至还要教育客户。现在我们的Sales销售技巧差，不能引导客户和挖掘客户需求，业绩怎么能好呢？”

霍力同意麦克说的Sales的技巧不够，不过有些公司产品确实不适合中国。但是他知道顶撞麦克没有好结果，所以语气变得软了一些。

“那我应该怎么配合你，实现你说的目标呢？”

“招聘新的，炒掉差的，培训现有的。这三件事是销售经理的要务。”

听到“炒掉”这个词，霍力心里想着team里仅剩的那几个Sales，心里很不舒服。

“你也知道，大家现在都很恐惧，最好不要再炒掉谁了。”霍力硬着头皮说。

“那你应该马上招聘！”

招聘？哪有那么快就出业绩的？霍力心想。见霍力没答话，麦克有点儿不耐烦，将了霍力一军：“你是不是觉得我的做法在中国行不通？”

霍力一时不知道怎么回答，被噎得差点儿喘不过气来。想了想，还是服软了：“不是！我觉得你说的有指导意义，是我的努力方向。你知道，中国是发展中国家，与国际接轨需要慢慢适应……”

“慢？慢可不行。你必须快点行动起来！你知道你的前任是怎么离开的吗？”霍力心想：麦克一定是指王海。霍力知道王海被炒是因为他是Jim的死党，但还是摇摇头，装作不知道。

“他不按我说的办，而且行动缓慢，所以我把他炒掉了。”

“你和颜雨如招了多少人？”

“已经定了几个，马上再招。”

“新招的Sales，过一段肯定有人会走，所以要留出富余。九月底之前，你必须至少招到二十个。明天开始，你和颜雨如不要做别的事，全天面试。”

小钱听不懂霍力在和麦克说什么，便偶尔和赵兵聊上几句。一路上很堵，汽车来到华信银行南门时，和约好的时间差五分钟。银行门前的不锈钢电动推拉门关着，赵兵按了两下喇叭，旁边的保安只是瞥了一眼，还是没动。赵兵有点儿急了，嘴里骂了一句：“真他妈孙子！”就按下车窗玻璃，探出头冲保安嚷嚷，小钱也附和着骂。

“赵兵说什么？”麦克问霍力。

第七节 中美文化差异下的交流（2）

“是骂人的话。”

“我知道是骂人，什么意思呢？”

霍力一时不知道怎么解释：“你要学骂人？”

麦克笑了，仍然期待着。

“他说保安是他孙子。”霍力找不出合适的词。

“那怎么是骂人呢？”

霍力灵机一动，说：“就是说，爷爷来了，孙子都不认识了，也不开门。”

“哈哈！”

赵兵正准备调头，霍力看看表，问他怎么回事。赵兵指了指门前的牌子：“外部车辆，请走东门。”霍力怕来不及了，就拦住赵兵，自己下了车。

“嘿，哥们儿，我们和行长约好的时间马上就到了，车上还有外宾，请你破例一次，我跟行长表扬你认真负责，好不好？”保安向车里看了看，按了电钮。

霍力回到车上，赵兵又骂：“这孙子，还他妈的挑人。”麦克好像听懂了，仰着头靠在后座上笑。

出来迎接霍力他们的是刘波。霍力和刘波第一次见面，交换了名片，又寒暄了几句，还提到了颜雨如。霍力和麦克来到会议室的时候，里面已经坐了几个人。刘波知道这次的拜访是礼节性的，并没有实际意义，就没有惊动主管技术的张子岳副行长，而是请了负责财务的韩副行长出席。大家交换了名片，纷纷落座。

麦克先简单介绍了希罗公司在中国的发展情况。霍力在一旁翻译，小钱煞有介事地做着笔记，霍力心说：小钱不愧是个老Sales，在客户面前显得认真专业。可是这些官话，有什么可记的呢？他偷眼看了看小钱的笔记本，只见他正在画一只小猪。

麦克说的无非是希罗很有实力，在银行界口碑很好，又很重视华信之类的套话。韩副行长也向麦克说明了华信银行在国内的主流地位，并递上一份彩色的中英文介绍画册。麦克想进一步了解华信银行办公设备的情况，就问韩行长：“你能说说你对华信银行办公设备的状况是怎么看的吗？”

韩行长听了，眼睛向上翻了一下，又低着头沉默了一会儿。然后，摇摇头说自己不清楚，又对着刘波说：“要不你介绍一下？”

刘波见韩行长对来人并不积极，自己也不敢多嘴，就说：“我现在每天都忙着搞网络改造，办公设备这边很少过问。”

霍力见麦克吃了闭门羹，知道是麦克不解国情。他和韩副行长不熟，不应该问这么直接的提问。霍力觉得毕竟刘波和颜雨如有层同学关系，就问刘波：“那咱们行的办公设备改造项目现在的情况怎么样？”

“我听说正在做，但是是徐处长负责的，要不你们找找他吧。”刘波看看韩副行长，回答得很简练。霍力注意到，小钱这时已经把“徐处长”三个字记在了本子上。

短暂的见面会结束了，韩副行长笑着和麦克握了握手，说刘波还会陪着参观，自己还有事，就先失陪了。霍力这时注意到韩副行长的一只耳朵上贴着十几片小小的橡皮膏，知道那是中医的耳针，就问：“行长，您哪里不舒服？贴了这么多耳针？”

“噢，没什么，只是脾胃有些虚弱。”韩副行长笑了笑，若无其事地说。

刘波看韩行长走远了，凑到霍力耳边小声说：“我听说我们处最近要采购两台设备，已经报到采购部了，是徐处长定的。我是副处长，得听他的。”

“哦！谢谢！”

“你提到的那个办公设备改造项目也是徐负责，据说预算超过千万，可能不是年底就是明年年初上。”

霍力听说有一千万以上的预算，眼睛一下亮了，一边把头点得像捣蒜，一边双手握着刘波的手，连声说“谢谢，谢谢”，好像刘波救了他落水的亲爹。小钱也咧着嘴，笑了。

双方按照事先的安排，由刘波陪着麦克参观了华信银行的计算机培训中心。霍力心说：刘波这小伙子真够意思，在中国有点关系就是不一样啊！像麦克那样生磕，上来就跟行长问项目情况，真是“傻小子睡凉炕，全凭火力壮”。不仅耗费了能量，还招惹客户反感。

在培训中心，麦克发现这里有几百台崭新的BMG电脑，觉得很好奇，走来走去，这儿看看，那儿摸摸的，好久不愿意离开。忽然，麦克指着培训中心楼前挂着的一个横幅，问霍力上面写的是什么意思。霍力看了看上面BMG的logo，知道麦克为什么关心了，就一字不差地给麦克翻译：“BMG捐赠华信银行一百万美元设备签约仪式暨计算机培训中心落成典礼”。

第七节 中美文化差异下的交流（3）

“BMG为什么要捐赠呢？”

“华信在中国银行中很有影响力。这里经常举办各种银行软件的培训，每年来自全国各地的学员不计其数。这些学员用BMG的设备，将来就有可能买BMG的产品。”刘波介绍说。麦克这才恍然大悟。

刘波一直把麦克和霍力送到了停车场，正要挥手和他们告别。霍力给小钱使了个眼色。

“刘处长，感谢您的接待，这不，到吃午饭的时间了，我知道附近正好有家新开的特色餐馆，味道不错，请赏光吃个便饭吧。”小钱拉着刘波的胳膊说。他事前调查过，那家特色火锅店堪称一绝，档次和价钱在京城也绝对排得进前十，便主张去那儿。

“不了，不了，还是改天吧！”刘波说。

霍力插话了：“听说你们银行要与世界接轨，麦克知道一些国外银行的科技应用状况，如果你愿意，可以借吃饭和他聊聊，还可以顺便练练口语呢，呵呵！”刘波一听这话，便半推半就地跟着上了麦克的奥迪车。

餐馆果然名不虚传，豪华的装修和寥寥无几的用餐者足可以说明它的档次。几个人被请进了贵宾包房，分宾主落座后便开始点餐。不一会儿，火锅就位，菜也陆续被端了上来。

“这是什么做的？”麦克用筷子在滚烫的火锅里挑了一块东西问霍力。霍力看了看，也不知道是什么，就问点菜的小钱。

“这叫‘海陆空’大补汤，这空是鸽子肉，陆是狗肉，这海是……”小钱边用筷子扒拉着边解释，就是找不到“海”是指什么。

“‘海里的’来喽！还是两栖的海军陆战队呢！”一个男服务员拿着一只四脚乱蹬的甲鱼疾步走了过来，用一只长把的勺子，把甲鱼死死地压在了沸腾的火锅里，那甲鱼翻腾了几下就不动了。服务员还念念有词：“这是让它吐出鳖精。”

麦克惊奇地看着，皱了皱眉头，又咧了一下嘴，看看霍力说：“他说什么？”

霍力也不知道怎么向麦克解释，看着刘波求援，刘波也笑着摇摇头。

“大概是说这种烹调方法对你的身体有利！”霍力费劲地想出这么一句。麦克怕刘波在意，马上换了表情，举着筷子，学着中国人的样子，示意刘波夹菜，自己却没敢再碰火锅。

不一会儿，又上来一盘菜，看那样子，不但麦克不知道，霍力也没吃过。果然，麦克又朝霍力皱了下眉，小钱看出来了，忙说：“这是红烧牛鞭，对男性朋友是大补。”

“这是牛的……”霍力在桌子底下，朝麦克伸出了一只中指，“It’sgoodforyou（它对你身体好）。”

“What？”麦克将信将疑，但明白了食物的取材，摇了摇头，又问霍力，“Itworks（真管用吗）？”

“Idon’tknow（我也不知道）。”霍力说。麦克又摇摇头，小声对霍力说：“中国文化和西方文化差距太大了！”

霍力心里抱怨：小钱今天点的是什么菜呀！又想起今天吃饭的主角是刘波，就举着酒杯，客气地向刘波敬酒，不时地搭话，顺便了解项目的细节。小钱则吃得津津有味，不过也留心听着刘波的话，时不时地问上几句。

饭后，送走了刘波。麦克坐在上车，还想着BMG捐赠的事，就问霍力：“那我们要不要也赠送给他们一些打印设备呢？”

霍力心想：Jack说过希罗不是慈善机构，希罗的目的是赚钱。Jack一心只想着销售业绩，还根本没摸着中国市场的门。希罗一定拿不出那么多资源，白白捐赠。但是霍力怕得罪了麦克，没有直说，而是改成：“这个我也没想好。不过BMG进入中国早，不仅有实力，而且也有经验。市场营销做得好，所以销售业绩也不错。”

没想到麦克听了霍力的话，却索性阴着脸，不说话了。他最看不惯业绩差的Sales把原因推到市场、竞争，还有产品上。在麦克看来，Sales就是拿订单，没有任何借口，如果卖不出去就是失职。就像战士，抱怨那么多也没有用，天职是拿下敌人。如果失守，就要受到惩罚。

霍力顾不得和麦克谈市场营销，心里惦记着刘波刚才说的机会。对坐在前排的小钱说：“小钱啊！你不是说你以前接触过华信采购部的人吗？你得赶紧再多联系点人，比如徐强，得快啊！”

“嗯，知道了。”

“另外，你到同仁堂去一下。”

“干什么？”

“你问问什么能健脾胃，买点上好的保健品回来，不要买药。”

“为什么？”

“你忘了韩副行长说他的脾胃不好，而且他还很信中医呢！”

“好的。”

没过几天，刘波就打电话告诉霍力一个消息，华信文印中心要采购两台设备，不过不是他负责。霍力得知后心中暗喜，看来这拜访就是有作用，他催促着小钱赶紧联系。

第七节 中美文化差异下的交流（4）

晚上，Jim刚到中国大饭店一楼的日式餐厅门口，两位身着日本和服的侍女就一边用日语问好，一边双手覆膝，来了个九十度的大鞠躬。侍女们谦卑的态度让Jim顿觉自己身份高贵。话都懒得多说，只把房卡递了过去。

其中一位长得白净些的服务员看了一眼房卡，马上嫣然一笑，伸手示意Jim向里走，轻声说了声：“请！”就迈着小碎步，赶在前面引路了。

Jim脱了鞋，打开推拉门，跨进了这间小而雅致的榻榻米单间。里面的灯光不明不暗，中央摆着一张黑漆餐桌，上面的一对雅致的碎花盘碟告诉客人这里只适合两人用餐。桌旁边的榻榻米上有两个厚厚的白色坐垫，桌下深深的空间是为不习惯盘腿的客人准备的。一侧的墙面上挂着一面大折扇，靠墙的小桌上有一只玻璃罩，里面是一个巴掌大小、穿和服的绢人。

Jim看了看表，腕上卡地亚牌手表的时针已经指到八点了。服务员为Jim倒了茶，递过菜单，然后跪在一旁。Jim把菜单往桌上一放，摆了一下手，服务员会意地站起身，轻轻拉上门，退了出去。

“是这里吗？”门外传来一个女子的声音，门扇上映出了一道苗条的身影。颜雨如正在门口一条小腿勾起，一手扶着门框，一手弯腰脱鞋。

Jim上前推开门扇，轻声说：“今天怎么晚了？”

颜雨如额前弯曲的短发半遮着眼睛，显出几分妩媚。一进门就用手按着黑色西服套裙的裙角，两腿一并，优雅地伸到桌下。

“这几天老加班，麦克今天又开会说招聘的事，所以出来晚了。”

“是吗？那要好好补一补。要吃点什么？”

“上次的火锅不错。”

Jim点了菜，然后一手托腮，一手握着颜雨如放在桌上的手，默默地望着她，把颜雨如看的有些不好意思。

Jim和颜雨如是年初在上海偶然结识的。当时，颜雨如在一家法国小公司做HR，赶上到上海开会，两人碰巧住在一家饭店。Jim见颜雨如长得漂亮人又聪明，后来又请她吃过几次饭，双方的感觉都很好。Jim吸引颜雨如的不只因为他是香港人，出手大方，身上有好闻的香水味，更因为颜雨如一直想找个大公司的高层做自己的靠山。

颜雨如知道Jim虽然是单身，但也是一个花花公子。而颜雨如也不想和他怎样，那样会过早失去快乐的青春，于是就让Jim把她调入希罗工作。没想到Jim一口答应。半年前，颜雨如加入了希罗，职务是北方区人力资源经理。Jim不仅得到了他想要的女人，而且也在北京有了自己的耳目。

菜已经上来了，Jim点的都是颜雨如爱吃的，几乎摆满了一桌。火锅冒着热气，熏得颜雨如的脸也比平时红润了些。

“这次公司到底打算怎么调整？”颜雨如直接地问。

Jim迟疑了一下问：“你真的很在意？”

“当然了！”颜雨如的睫毛忽闪着，看着低头沉思的Jim。

“北京的HR经理职位会取消。”Jim抬起头，看着颜雨如说。

“啊？为什么？那我怎么办？”

颜雨如的筷子还在嘴里，听Jim这么一说，眉毛高高扬起，显出一副很吃惊的样子。

“公司要集中权力，只在上海保留HR部门，你的工作我会帮你安排。”颜雨如听了舒了一口气。

“你打算让我做什么呢？”

“虽然美国人来了，但是，以我在希罗的影响，给你安排工作还不算难吧！来，先喝酒。”Jim说着叫来服务员，“再请给我加一份清酒。”

颜雨如知道Jim不会开玩笑，心里踏实了一些。就和Jim对饮了几杯，脸也更加光艳可人。望着颜雨如粉嫩的脸蛋，Jim拉过她的手，握在手里，目光显出有些朦胧。

“你的脸色真好看，我现在终于知道什么叫面似桃花了。”他边说边从包里拿出一个精致的粉色长条小盒，递给颜雨如。

“打开看看，特别为你买的。”

颜雨如好奇地打开盒子，黑色的绒布上，一条闪闪发亮的白金项链静静地躺在上面。项链坠上吊着一只金色的小猪，那是颜雨如的属相。小蛇的周围镶着一圈碎钻，精致又不失高雅。

颜雨如注视着项链，心动不已。Jim在颜雨如耳边轻轻地说：“知道吗？这是香港珠宝展最新的获奖设计，你戴上一定会非常好看。”

Jim取出项链，双臂绕过颜雨如的头，扣上项链的搭扣，又轻轻地在颜雨如雪白的脖子上一吻，颜雨如的身体随着颤抖了一下。Jim轻声说：“你真美。”

又一瓶烫热的清酒摆上了。颜雨如的脸已经绯红，身也觉得轻轻的。

第七节 中美文化差异下的交流（5）

看到颜雨伏在桌上，低头托腮，目光已经发散。Jim凑过来问：“头晕吗，是不是有点醉了？”

颜雨如能感觉到Jim说话时呼出的热气。她把Jim的手拉过来，贴在自己脸上。Jim的手柔软而温暖，触在脸上痒痒的，很舒服。Jim的手一点点往下伸，快到颜雨如的胸前时，颜雨如忽然一晃肩膀，从桌上直起身体，着急地问：

“我的工作你到底怎么安排？”

Jim感觉好像是看到上钩的鱼，又脱了钩，有点沮丧。

“我打算安排你到我负责的市场部，做市场经理，待遇不会比现在低的。”

“市场经理？你觉得我行吗？”Jim的安排让颜雨如没有想到。

“你很聪明，又能干，肯定行！再说在我手下，你怕什么？”Jim刮了一下她的鼻子，颜雨如把头靠在Jim的胸前。

“那别人会不会有闲话？”

“谁知道咱俩的事？这是业务部门调整嘛！”

Jim把颜雨如紧紧地抱在怀中，狠狠地一吻。颜雨如轻轻地闭着眼睛。

宽大的卫生间，洗手台上燃着一只幽暗的蜡烛，浴缸里飘满了泡沫。Jim来到镜子前，打量着自己。四十岁的他，腹部平坦，腰和背的肌肉显出他依然像狮子一样健硕。

颜雨如披着一件浴袍，光着脚走进浴室。雪白的双峰若隐若现，丰润的胴体在红烛的掩映下竟让人感觉如梦如幻。Jim像见到猎物的狮子，一把将她抱起，颜雨如的脸涨得通红，低着头不敢正眼看面前这个男人。而那温存而有力的臂膀和四十岁男人特有的味道让她沉沦，现在的她已经身不由己，她奉献、她占有，她在波峰和波谷间享受着人间极乐。

九月，北京的天气变化最大，月初还像夏天，中午太阳还有点烤人，月末，早晚儿的风里已经带着凉意，出来遛早儿的人们也不得不套上件衣服。树叶也不像夏天那样墨绿，边缘开始有点儿泛黄了。

自从霍力收到德国汇款，史蒂夫那边就老打霍力的手机，检查霍力在广州的进展。霍力早有准备，给了莲卡一个广州的号码，那是霍力广州朋友的电话。朋友又把电话转到了霍力的手机上，只要莲卡一打，就以为霍力人在广州。几个星期过去了，居然没露出破绽。

这天，霍力刚放下电话，就见小钱从他门口走过。他记得华信银行有了新进展，但是还不知道最近的消息，就朝小钱喊：“嘿！华信的那两台设备，怎么着啦？”

小钱一回身，倚着门框，探进头来，对霍力说：“已经约好采购部的丁主任，下周你和我一起去吧。”

这时，秘书Lily走进来说：“霍力，培训的时间到了！”

大会议室里，霍力看到于春颖、武智和李毅先三个新来的扎在一堆，坐在会议室的里角，和蔡民、小钱、“大师哥”他们离得远远的，就朝于春颖招招手说：“大家是一个team，不分新旧啊！来坐近点儿。”

“看来咱们团队正在日益壮大。”霍力冲大家笑着说。他想调动一下大家的情绪，可是Sales们对他的话并没有什么积极反应，蔡民和“大师哥”耷拉着脑袋，好像开会耽搁了他们的时间，一副不情愿的样子。

“这个月我们有两位Sales签了订单，他们是蔡民和小钱。今天，我希望请他们给大家谈谈签单的感受，我们平时应该多交流。这是第一次，以后咱们要经常搞，多实践，技巧才能逐步提高。”

“昨天我想了一个办法，叫‘大哥计划’，蔡民和小钱，你们俩从明天开始，跑客户的时候带着武智和李毅先。我带着于春颖跑客户，‘大师哥’，你……”霍力故意没有安排尹东旭，用手指了指他，接着说，“蔡民和小钱这个月都有单子，你老哥先忙乎自己的事吧，先别带新人了。”

“好，好。”“大师哥”忙点头哈腰地应承，心里却恨霍力故意当着大家的面刁难他，想着一定要找个机会出出这口气。

“一会儿，麦克也会来跟大家说两句。好，咱们先请蔡民先谈谈吧，大家欢迎。”

蔡民整了整西装，两手放在会议桌上，看了看旁边新来的Sales，又看看霍力，问：“我从哪个订单开始说呢？”

霍力心想：装什么蒜啊？你不就签了两个破单子吗，好像多得数不过来似的。嘴上却说：“从哪个开始都行，主要是谈谈赢得订单的感受吧。”

“那好，我就谈谈和波音公司的订单吧。”蔡民环顾一下周围的人，眼睛眨动得很快，好像是在回忆。

“我觉得取得客户的信任是最重要的，所以，首先要与客户建立关系。对方负责的是一个美国人，我和他聊天时，知道他爱打网球，正好我的网球也打得不错，另外，我还知道麦克也爱打网球，他们又都是美国人。后来，我就约上客户和麦克周末一起去打网球。大家在玩的过程中随便聊聊业务，麦克还请客户喝了咖啡。那次过后没多久，单子就签了。”于春颖眼睛睁得大大的，已经听得入神，蔡民刚讲完，她看看四周的人，举着两只手，正要鼓掌。霍力却冷冷地看了她一眼，于春颖一缩脖，手收了回去。

第七节 中美文化差异下的交流（6）

小钱两臂抱在胸前，他对蔡民讲的case并不以为然。他负责的是中国客户，喝咖啡和打网球，对做业务没用。“大师哥”耷拉着脑袋，对蔡民的介绍根本没什么兴趣。

听了蔡民这么一说，又看到小钱的反应，霍力后悔自己没事先组织好。蔡民如此容易地搞定这个客户，根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家，反而带来了副作用。其他人的客户都不如蔡民的好，而客户是老板安排的，Sales无法改变。他们会觉得在这个team里成功是靠运气，业绩不好是因为没分到好客户。霍力绝对不想让Sales有这样的想法，但是，蔡民的介绍却产生了这样的结果。

霍力把希望寄托在小钱身上，冲他说：“有没有更曲折一点的case？小钱，说说你刚签的那个设计院的单子吧。”霍力也参与了这个单子，他的用意一是让小钱分享经验，二是向大家表明他在这个订单中的作用。霍力急于在Sales们心中树立自己的威信，利用这个机会，可以一举两得。

小钱得到了霍力的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势。

“我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算采购一台能扫描、存储和打印工程图纸的设备。我带他们看设备演示的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。”

于春颖一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着小钱的故事情节不停地变换，李毅先和武智也被深深地吸引了。蔡民和“大师哥”则在一边小声聊天。

霍力看了一眼“大师哥”，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对小钱说：“你说说后来我是怎么跟你分析的？”

“好，霍力和我Review的时候，看这个单子总迟迟不能成交，就和我一起去拜访客户。后来我们得知，BMG在客户面前夸下海口，说他们的设备不但比希罗的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下两种设备的效果，但是BMG没有演示设备，只有一家图文店在用这种设备。可地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”

“我当时很着急，马上让小钱采取主动。重新要回了客户的图纸，又让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”霍力有些迫不及待地插话进来。

“后来工程师讲，在技术上，BMG的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底，让小钱扮成客户，到BMG的设备所在的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过BMG的。”霍力刚说到这儿，于春颖已经忍不住拍起了巴掌。霍力心说，这姑娘倒真是又天真又热情。不过，得到了Sales的认同，霍力的心里确实美滋滋的。

小钱见霍力总是插话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：“霍力当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果最佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是希罗的强项，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了希罗的设备！”

“好，谢谢小钱！”霍力边说，边为小钱鼓掌。李毅先、武智和于春颖都紧跟着鼓掌。蔡民则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。“大师哥”仍然低着头，像是睡着了。霍力又敲了敲桌子，他这才把脸仰起来。

“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的；二、要争取工程师的协助，要强调好的服务才是设备运行效果的保证，突出希罗的强项；三、我们自信、执著和认真的态度感动了客户。”霍力的总结没有提及小钱的功劳，小钱觉得霍力似乎在和自己抢功，这让他有点儿失望。小钱转念又想：霍力是老板，有了功劳，当然要强调是他领导的好，开始后悔自己刚才没注意这点。

“这个例子可见，我们和对手的产品差别不大。可是Sales的差别很大。如果能主动、细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些分外的事，就可能赢得客户的心，让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”

看到大家都不住点头，霍力的自信心大增，心里很舒服。他真想快点儿得到他们的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可，他宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”

蔡民显然知道霍力的最后一句话是冲着自己来的，心里斗争了几个回合要不要当众反驳霍力，最后心一横，终于拉下了脸说：“我不同意！”

蔡民的话语惊四座。把大家的目光都吸引了过去：“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡、打网球是他们喜欢的方式。而且我还利用了外籍经理和他们沟通，这样会更方便、直接。难道我错了吗？”

第七节 中美文化差异下的交流（7）

“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”霍力被蔡民突如其来的问话有点儿搞蒙了，一时找不到关键。

“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”

“首先，我想纠正你的一个错误。”霍力说，“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”

“对，蔡民的意思就是这个。”小钱对霍力的话题很感兴趣，就迫不及待地说。蔡民则皱着眉头，一脸质疑地听着。霍力看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦克还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道能不能讲完。”

“你讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。”于春颖说。

霍力笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售也叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，往往金额大、风险高，参与决策的人多、周期长；而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”

“‘大危多慢，小安少快’？有意思！”于春颖两只手托着下巴，笑着说。霍力看于春颖听得很认真，心里有一种自豪感，他接着说：

“所以，我们可以称大销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功的。”

“我还是不明白交易式和战略式的区别。”李毅先嘟囔着。

“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷。你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”

“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的话惹得大家一阵哄笑。

“好，你喝酒的时候，有个漂亮的陪酒女郎过来和你一起边做游戏边喝，替你解闷，你觉得好不好？”

“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。

“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短、风险小，成功点在于性价比，即女郎是否漂亮，价格是否合适，对你消除郁闷是否有用。”

“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”李毅先反问道，大家又是哄堂大笑。

武智道：“那你就要周期长、风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”

“是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接着说，“假如你回到北京不久，又丢了一单生意。”

“我可真倒霉，老丢单子。”

“是啊，不学习，就会丢单子。”小钱接着话。

“假如你又很郁闷，你女朋友陪你一起吃饭，好好安慰你，让你很快就恢复愉快了。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”

“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”李毅先的话又给大家带来一阵笑声。

“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是贻误终生。所以，你和她都要去见双方的家长，他们也会给你们一些意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来生活幸福，他们可能就不同意你们结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，投入大、多人参与、周期长、风险高。”

“我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case属于哪种销售呢？”李毅先问。

“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，想了想说，“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”

“那就‘中销售’……”武智插嘴。

“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，他们都是顾问式销售。”霍力说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式、战略式，又把顾问式标在了线段中间。

“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。我的介绍你们听明白了吗？”霍力看了看大家。

第七节 中美文化差异下的交流（8）

“我明白了！”李毅先抢着说。

“那好，你帮我总结一下。”霍力朝李毅先笑了笑，道。

“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”

“李毅先说得很有道理。”霍力心里暗自赞叹李毅先的聪明，“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”

“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”武智的话引来一片笑声。

“当然不是。第三个‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢，也就是‘不销而销’。”

“‘不销而销’真的能做到吗？”于春颖问。

“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后能和你们一起，挖掘到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任需要我们具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。”

于春颖望着天花板，开始了遐想：真的会有那么一天吗？紧跟着又问：“霍力，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”

“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看华信银行最有可能。”

“那你说的这三种销售方式是不是Sales为了能多赚客户的钱而杜撰出来的呢？”“大师哥”插嘴说。蔡民朝“大师哥”点点头，又朝霍力冷冷一笑。

“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导Sales首先要忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”

“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”武智问。

“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的sales要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡呀！”

“哈哈！”大家又一阵哄笑。

“嗯！我觉得很受启发。”武智说，“那您说小钱和蔡民的那两个case属于什么形式的销售呢？”

“小钱的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案，他关注的是客户的采购前、采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。蔡民的case嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”

霍力的话把蔡民搞了个大红脸。蔡民正要反驳，门忽然开了，麦克手里拿着一摞文件纸走了进来。霍力不等蔡民说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦克给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”

麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧，只好接道：“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸交给霍力，让他发给大家。

麦克为每个人打印了几段警句，只见第一段写到：

世上任何事情贵在坚持，

光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；

光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；

光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人，

只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。

—RayAKroc

霍力仔细看了看手里的这张名人名言，开始琢磨麦克的用意。他心想：我刚才给大家培训了技巧，麦克把这些名人名言拿上来，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在Sales正处在最痛苦的时期，利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。

第七节 中美文化差异下的交流（9）

霍力见麦克没有开讲的意思，怕冷了场，道：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”

“呵呵，‘三C’，嗯，好听好记。哪‘三C’呢？”李毅先边说边往本子上记。

“一是Comportment，态度积极；二是Commitment，敢于承诺；三是Competence，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。‘坚韧不拔’是Sales最重要的品质之一。”

霍力说完，小声凑在麦克耳边，把刚才说的大意翻译了一遍。麦克点点头，朝霍力伸出大拇指。

这时，小钱问RayAKroc是什么人？麦克解释了一下，请霍力为他翻译。霍力皱了一下眉头，一时走神没有完全听懂麦克的话，正要再问麦克。蔡民抢先给小钱解释说：“麦克说，RayAKroc是麦当劳的创始人！”

麦克对蔡民笑了笑，霍力心里怨恨蔡民，竟当着老板和下属的面补他的漏儿。但是，他还是勉强装出感激的样子，朝蔡民点点头。

霍力怕节外生枝，赶紧把话题引向下一段：

去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！

—TheodoreRoosevelt

有人还没看完，霍力就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。”

蔡民低着头，不屑地冷笑一声，心说：还用你说，这谁不知道！

交流会刚结束，霍力正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是于春颖。

“霍力，你不是说你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定，你能帮我一起去见见他们吗？”

新来的Sales和霍力总是称呼“您”，可是于春颖觉得那样称呼他很不舒服，她总是用“你”。两人面对面站在过道里，离得很近。霍力心里纳闷：于春颖还有没有参加培训，怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行，万一乱说，会影响公司形象啊。

想到这，他对于春颖说：“你们现在不能单独拜访客户，要等统一参加培训以后才行。”

“我知道，所以才找你帮我嘛。”于春颖一皱眉，晃了一下肩膀。

霍力心一下软了，问：“你遇到的是什么客户呢？”

“噢，叫亨通直邮，我同学介绍的。”霍力听于春颖这么一说，眼睛马上一亮，于春颖接道：“他说公司可能要买打印设备。带我去见了他们的总经理。但那人总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”

“你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”霍力的话带着点儿醋意。

“什么呀，我们是大学同学，他叫彭伟国，是网络部的经理。”于春颖瞪了一眼霍力，说。

“亨通直邮这家公司大吗？”

“亨通直邮在全国有3000多人，以前是邮电部下属的国有企业。现在引入了外资，变成了合资企业，主要是做直邮和广告业务。总经理是个女的，叫韩贝贝，不过她人很难接触。”

“那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”

“太好了！”于春颖身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴地朝霍力拍着手。霍力一笑，看了看她那张娃娃脸，心想：这个于春颖怎么还像个小姑娘一样天真？

这时，颜雨如拿着个茶杯迎面走来，瞥了一眼正在说笑的霍力和于春颖，脑袋往下一耷拉，就像不认识他俩似的，侧身从他们中间走过。霍力心里一颤，脸上的笑容一下子没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。

于春颖注意到了霍力脸上的表情变化，但不知是怎么回事，又望了望颜雨如的背影，心想：奇怪，颜雨如一来，霍力的脸色就变了，难道霍力和颜雨如之间有什么事吗？想到这儿，她心里像压了一块石头。

第八节 组织调整后必然阵痛（1）

坐落于夏威夷大岛海滨的四季饭店，尽管房价贵得惊人，但是却不愁没客人。生意好的原因是差异化的市场定位，他们一直接待全球最富的那部分人。客人极少用手提电话，也不出饭店大门，休息好了，就回去接着工作。

这里除了大海、黑沙滩、棕榈林和一望无际的绿地外，还拥有三个十八洞的高尔夫球场。更有甚者，每间客房都有独立的花园、游泳池和露天卫生间，客人可边洗浴，边和大自然亲密接触。这里只有二百多间客房，而同岛的希尔顿却有几千间，客人在饭店里往来甚至还要坐火车。和热闹火爆的希尔顿比起来，这里则高贵清雅。

保罗把笔记本放在大腿上，斜倚在游泳池边的躺椅上，打开了希罗公司的网站。第一眼，他总是习惯看屏幕右上角的那个鲜红的数字，那是希罗公司的实时股票值。这个血一样鲜红的数字影响所有持股人，也包括保罗自己，他是这个数字的最直接责任人。自从公布了第二季度的盈利情况，希罗的股票一直持续上扬，现在的单价已经达到了96美元，比上季度底上涨了30%，保罗知道这数字背后的游戏。

忽然，笔记本电脑发出一个短促的提示音，一封新的E-mail出现在屏幕上。题目是：“马丁中国失手”。那是本森发来的，保罗马上打开。

Hi，保罗，

最新统计表明，马丁负责的新兴市场受到了中国区业绩不断下滑的拖累，已经连续三个季度没有达到承诺的数字。昨天的董事会上，几位董事已经对马丁失去了耐心，他们很怀疑马丁下个季度的预测能否实现。他们在等你休假回来，计划一起商量下一步，对中国采取的新行动。

最好的祝愿

本森

保罗马上抓起旁边茶几上的电话，拨给美国总部：“Hi，本森，马丁在会上有没有解释中国业绩不好的原因？”

“是的，马丁在会上说业绩不佳的原因是Jim控制了经销商，要挟公司，而且Jim还有侵吞公司资产的问题。看来Jack已经陷入了困境，但是，Jack不敢轻易采取措施，担心会使业务更糟。”

“Jack太急于求成了，他对中国的形势估计不足啊！”

“是的，正像你预想的那样。下一步，你打算……”

“让马丁要求Jack按照公司的纪律和法律程序处理Jim。”

“不过，董事们对马丁的印象已经变差了，你又何必再将他一军？我想提醒你，如果Jack处置Jim。以后我们在中国的业务将在Jim挖的泥潭中越陷越深的，业绩短期内会更差，那样Jack肯定完了。”

“不这样，又能怎样？谁到中国去都会遇到Jim的挑战。马丁求胜心切，所以他要品尝自己种的苦果。对于Jim，我们只能处理他，这是原则，没有别的办法。”

听到对方没有声音，保罗又说：“如果有一个恐怖分子在政府大楼里埋好了炸弹，手拿开关，登上了满载现金的直升机。他要挟政府请他做官，否则他就会一触即发，自己则逃之夭夭。如果你是政府，你会怎么办？”

“嗯，我会先谈判，拖时间，把损失减到最小，然后找时机干掉他。”本森说。

“本森，如果有时间，我也会这么做。可是董事们不给我时间。希罗只会以成败论英雄。”

“那中国未来的业绩将遇到灾难！”

“中国的灾难就像是沉默的火山，早就在了，不是我们去了才有的。让它爆发吧，我们只能做好准备，减小损失。”保罗的话，让本森不容置疑。

“Hi，本森，我觉得是时候了，我想董事们会重新考虑马丁是否是合适的接班人。我正打算自己物色一个接班人，请你马上开始帮我寻找。但是，我要公司以外的，最好是有BMG背景的。”

“好吧，我马上行动。”

霍力每天早晨来公司的第一件事就是查E-mail。信箱里未读的E-mail有几十封。其中由总公司人力资源部发出的题为人事调整通知的那封E-mail，立刻引起了他的注意。

各位同事：

希罗香港公司原总裁黄昌林先生已经宣布退休，将由沙德先生出任希罗中国和香港公司总裁。沙德先生来自希罗公司罗切斯特总部，在希罗公司已经工作了二十五年。他拥有经济学硕士学位，在财务管理和公司运作方面有着丰富的经验。沙德先生将汇报给新兴市场运营部总裁马丁先生。中国区COO——Jack先生将向沙德先生汇报。

第八节 组织调整后必然阵痛（2）

另外，公司决定，自十月一日起，撤销原北方区人力资源部，颜雨如小姐将调任北方区市场部，任市场经理。她将直接汇报给中国区市场总经理Jim先生。原北方区人力资源部员工，将统一由总公司人力资源部管理。

祝他们好运！

霍力急忙抓起电话，打给颜雨如。

“雨如，恭喜，恭喜！”

“噢，霍力呀！有什么好恭喜的，平级调动嘛。”颜雨如的声音柔柔的。

“不是啦！是调到了更贴近业务的核心部门了嘛！以后咱们的合作会更多的，多关照啊！”

“要多关照的是我啊！我以前可没有做过市场啊！”

“那公司怎么会让你到市场部呢？”霍力直入主题。

“开源节流，资源向业务集中嘛！”颜雨如早想好了怎么应付。

“那，天津招人的事接下来怎么办？你可不能不管啊！”

“哎，不会的。我会和你一起去天津面试。我要到十月以后才会调到市场部呢。”

“那好，咱们尽快安排去天津吧，麦克老催我呢！”

“好的，我现在正在收集天津的简历，等我筛选一下，我们就去。”

“好，好。”

刚放下电话，小钱就进来了。

原来，小钱跟踪的华信银行遇到了个棘手的问题。趁着开早会前的空挡儿，他来找霍力商量对策。

华信要给文印中心配两台打印设备。这个文印中心每天都承担着繁重的打印任务，有的单据和文件往往要得很急。老设备用了五六年，是一家已经倒闭的日本公司的设备，速度本来就慢，加上维护不佳，经常坏，时常误事儿，搞得中心的职员像赶着出报纸似的，经常加班。采购这两台打印机器就是为了替换那台老设备，客户要求速度比原来的设备快些就可以了，但是比较重视服务。

希罗在这单生意的优势明摆着：史蒂夫的设备十分耐用，但是在这个地方，有点儿大材小用，而且价格偏贵，就剩下希罗和BMG争。而BMG的所长在中速，希罗现在的产品所长在中高速，刚好适合客户的要求。而且希罗的售后服务是直接做，比BMG通过经销商服务要可靠，只是服务的费用要比BMG高。希罗把自己的服务定位为五星级。“好服务就该定高价”，全公司上下都信奉这个观点。小钱做出第一次报价后，华信采购部的丁主任虽然没有抱怨希罗的价格高，但总是拖着，一直没有结果。

“一定有什么原因，我们还没有发现。”霍力说。他也有点儿一筹莫展，但又不想在小钱面前丢面子，绞尽脑汁想着对策。

“会不会有要回扣的嫌疑？”霍力抬眼看看小钱，说。

小钱想了想，说：“完全有可能！如果是这样，麦克能同意给回扣吗？”

“我看麦克肯定不可能。”

“那准输了！”小钱一扭脸，斜眼看了霍力一眼，板着脸说。

“我们再做些工作吧，你还接触了什么人？”

“就是采购部的丁主任，这小子想吃回扣，真他妈的混蛋！”

“会不会咱们联系的人职位太低了。”霍力提醒小钱。

“刘波说他不管这事呀！”小钱说。

“再找找徐强吧，他是正处长，刘波是副的。我听刘波说过设备选型的事，一般都是徐强负责。你试着约约他吧，别忘了带李毅先去，让他跟你学着点儿。”

小钱点点头，正要起身离开。霍力用手按了一下小钱的胳膊，把话题一转，单刀直入地问：“你这个月的number怎么样？有把握完成吗？”

“这个月应该有一单。大概20万吧。”

“啊，就一单呀？咱们可得抓紧。尤其是华信这单，下次Jack来北京还要检查呢。”

“不过，我听说Jack要走了？”小钱机智地转了话题。

“是吗？你的消息比我还灵！”霍力一惊。但是他知道小钱是公司里有名的“小灵通”，各种消息他都比别人知道得快。

“都是上海传过来的小道儿消息，说Jack原本是冲着当中国区总裁来的。但是，他的靠山马丁在权力斗争中败了。你看通知上也说了，总部派沙德做总裁了。”

第八节 组织调整后必然阵痛（3）

在希罗，有个约定俗成的惯例，只要是谣言，最后多半都能兑现。小钱的政治嗅觉很敏感，他接着说：“你看着吧，黄昌林一退休，Jim没了靠山，肯定就不行了，听说他已经交了辞职报告。不过，没那么简单，公司的贾律师也正在搜集证据，可能要起诉Jim。Jim培植的经销商肯定和希罗决裂，咱们的业务一定会受到打击。你看麦克开会的时候，特别告诉大家要坚持吧。”

“你觉得麦克的那些名言管用吗？”霍力此时已经被小钱的话题带走，忘了再追问他的销售情况。

“那些名言纯粹是哄小孩的。不过，这下我也完了，以后就得用英语了。”

霍力觉得小钱的心态很消极，就说：“咱们做好自己的工作就好，上层的变化没法控制，也不用去管它。”他嘴上这么说，心里却比谁都关心上面的风吹草动。他觉得身边有小钱这么个“顺风耳”挺好。

“哪像你说得那么容易，现在是敏感时期，公司里每个人都关注着高层的一举一动。大家做事的积极性都不太高。但是大家都希望这个变革早点儿结束，说句你可能不爱听的……”

“什么？”

“大家都希望把麦克也一起干掉。”

“为什么？”霍力知道小钱对麦克既怕又恨，但还是想听听大家的态度。

“他不懂中国客户，也不懂中国文化。交流上有障碍，却怪我们不懂英语。你看他只会炒人，业绩也不好，我要是领导就把他换掉！要是中国人当这个北方区经理，肯定比他合适，比如说你吧！”小钱的前半句是真实感受，这“比如说你吧”则是对霍力的恭维和试探，他不知道未来会怎么变化，也想探探霍力的虚实。小钱说完，盯着霍力，看他的反应。

“扯淡，我怎么行！”霍力听小钱这么说，眼睛一翻，故意坚决否定，心里却有些慌乱，他不想让小钱猜出自己的心思。以小钱那张嘴，要是传出去说自己有问鼎北方区经理的野心，可就不得了。特别是他是小钱的经理，不能和以前像朋友那样无话不谈。但是，霍力忍不住透过百叶窗看了一眼麦克的那间大办公室，脑子里却在高速旋转着，估量着自己坐到那间屋子的可能性。

“你怎么会不合适呢？事实明摆着，老外的那些做法肯定行不通的。”小钱说完，又盯着霍力，看他的表情。他的话，打断了霍力的思路，把霍力从幻想拉回到现实。霍力急忙把话岔开，不无感慨地说：

“呵呵，我看Jack和麦克都是苦命人。他们是打头阵的空降兵，心又那么急，所以最容易牺牲。”

“我觉得也是，那你觉得以后会怎么样呢？”

“我也不知道，走着瞧吧。”

霍力嘴上这么说，心里早有盘算。美国和中国的管理意识存在着巨大的差异，融合两种文化需要时间。内部文化碰撞激烈，外部市场竞争惨烈，要想在短期内做出业绩、完成指标，肯定是凶多吉少。但是，他不想对小钱说这些，怕影响了team的士气，就说：“咱们扯得太远了，你还是盯着眼前华信的这个机会吧。”

这一天一早，霍力正准备晨会的资料，“叮咚”一声，一封人力资源部发的E-mail在霍力的电脑屏幕上蹦出来。霍力急忙打开：

各位同事：

希罗公司原中国市场部总经理Jim先生，因个人原因提出辞职，公司已经批准。从即日起，各地区市场部经理直接向地区总经理汇报。

COO，Jack先生将调回美国总部任职，让我们感谢他对中国希罗的贡献，并祝他好运。从即日起，所有中国和香港的地区总经理将直接向总裁沙德先生汇报。

总公司人力资源部

此时，小钱正按约好的时间去拜访华信银行的徐强，按霍力的意思，他带着新来的李毅先。

一进办公室，小钱和李毅先就有一种不祥之感。丁主任也在那，两人正好像在等着他们。显然，小钱跳过他约徐强的事丁主任已经知道，小钱判断他和徐强是一伙儿的。

小钱忙赔着笑，和徐强、丁主任都握了手，彼此寒暄了几句。丁主任就直接切入了正题：“你们不是对我不放心，要见我们徐处长吗？今天，徐处特别抽时间来见你们。如果想见行长，我也可以帮你们约。”

小钱和李毅先两人都瞪大眼睛，愣在那儿，感觉魔术穿了帮。那情形活像是找爷爷给爸爸告状的孩子，忽然发现爸爸和爷爷站在了一起。不光被出卖了，还有恐惧，好半天才缓过来。

“感谢处长，感谢主任！我们很重视华信，我们总经理前不久还到这里拜访过。他特地嘱咐我们要全面了解情况，以便提供最佳的方案。所以，在上级的压力下，我们就贸然约了徐处长。都是出于好意，绝不是不放心。只是一时疏忽，事前应该和丁主任打个招呼。”小钱朝丁主任欠了欠身。

第八节 组织调整后必然阵痛（4）

“我们非常感谢丁主任一直以来给予希罗的支持，没有从您那儿了解的信息，我们也无法和徐处长充分交流意见。徐处长能不能谈谈对这次采购的期望呢？”小钱硬着头皮推进话题。

办公室里紧张的空气缓解了一些。徐强和丁主任交换了一下眼神，摆了摆手说：“我的要求丁主任都知道，还是请丁主任说吧。”

“我们这次采购将采取招标的方式，我们将选出质量可靠、服务一流、价格合理的厂家。”听丁主任这么一说，李毅先跃跃欲试，他早把希罗的优势背了个滚瓜烂熟，正要开口，小钱按了一下他的胳膊，自己抢先说：

“您说的我完全赞同，质量和服务是最重要的。价格合理得是在保证品质的基础上。”小钱边说，边看对方的反应。

李毅先又有些按捺不住了，说：“希罗为做到良好的服务，特别建立了价值500万美元的常用零件仓库，以及时满足维修的需要。我们的工程师都是希罗自己的，都受到过严格的培训，不像BMG用的都是经销商。在这个行业里，还无人能比。另外，我们推荐的设备，是专为大量打印要求而设计的，性能很可靠，这有第三方的测试报告……”

李毅先正要在包里找报告，丁主任却开口打断了他：“我们相信你说的。但是，实不相瞒，希罗在北京的最大代理商——达利的李秋平也找到了我们，他们同样可以提供高标准的服务。因为他们是你们培训出来的，你不反对吧？”

小钱没有料到李秋平也知道了这个机会，他怀疑是不是蔡民把信息泄露了。转念一想，这个已经不重要了，反正客户要招标的，对手早晚总会知道，不如澄清一下和达利公司的关系，就说：“您说的那家代理商，以前是希罗的代理，但是现在已经不是了，希罗取消了所有授权的代理商。而且，他们也拿不到我们推荐的产品，更不要谈维修零件了。”

徐强在一边默默地听着，一言不发。丁主任却有些不高兴了：“我觉得美国公司在中国做生意不靠代理商真是很少见。我觉得似乎希罗的高层决策有问题吧？在中国做生意，只讲单赢是不行的吧。”

小钱像被馒头噎住了喉咙。公司才出了通知，要求不能再和任何经销商合作，只能自己直销。希罗经销商网络显然已经崩溃，这正是他们的软肋，也是自己的痛。

近来因希罗排斥经销商丢失了很多订单。见小钱不说话，丁主任接着说：“他们确实没有希罗的货，但是，BMG和史蒂夫的产品质量也不错。他们比你们似乎更了解中国，他们都有经销商。我想你一定知道你们公司以前的总经理Jim吧？”听到Jim的名字，小钱抬眼看了看丁主任，眉头一皱。

“还有你们原来的销售经理王海，他们昨天也来见我了，希望和我们合作。他们说，希罗的政策让他们感到越来越失望，所以辞职了。以前，我和Jim打过交道，像他这样的人才希罗都不用，似乎真的有问题。现在，他带着王海都加入了BMG，他们告诉我，BMG会把以前希罗全国的经销商都统一组织起来，我们对这些经销商的服务实力也很放心。”

听到Jim和王海加入BMG的消息，小钱心里不仅吃惊，而且有些焦躁。Jim的叛变，会让希罗雪上加霜。他想告诉客户，Jim是因为贪污才离开公司的。但想了想，对方可能也不会关心，自己更不便自爆家丑。他盘算着对方的真实意图，如果他们喜欢BMG或者史蒂夫，那么今天他们见我有什么目的呢？

“过去的事情就让它过去吧。我想您也知道，和厂家直接做生意，自然有直接做的好处。”小钱传递了一个暗示——“好处”。他停了一下，看着对方的反应。小钱也不确定公司是否能提供那种“好处”，但对方把话都说到这个份儿上，小钱被逼得已经没有退路，他想要这个能保命的订单。

“不过，最终的选择在您，您希望我们做什么吗？”小钱接着试探。

丁主任听到小钱这么说，态度软了一些：“我们当然觉得和厂家直接做会更可靠。不过，我们的采购是公开的，要是你们提出的条件不如你们的对手，最终也只能把机会让给别人。”

“你觉得我们的价格有问题吗？”小钱直截了当地问。意思是说：想要好处，就别再压价格了。

“我说了，我们是公开的，我们会综合评估。我们知道产品贵贱自有道理，就像劳力士表，虽然一分钟也是走六十秒，但是值，哈哈！”徐强晃着手上的表，笑着说。

小钱也笑了笑：“徐处真会打比方。”他看了一眼徐处长的手腕。徐处长用手掳了掳手表，说：“我这块不是劳力士，那表太张扬。”

说着，他俩站起身要送客，小钱和李毅先也一起站了起来。丁主任这时候插话了：“小钱。”这回语气叫得很亲切，“大家彼此都这么了解了，你们回去就马上把标书做好，我们欢迎你们投标，也希望你们能赢，啊！”

小钱和李毅先点头称谢，和他们握手告别。

第八节 组织调整后必然阵痛（5）

“你今天为什么拦着我，不让我给他们介绍希罗的好处呢？如果他们不知道我们的强项，怎么能采购我们的产品呢？”李毅先坐在出租车的后座上，对旁边的小钱说。

“你没搞清楚客户想要什么，就盲目介绍，即使介绍得再好，仿佛对牛弹琴，又有什么用呢！”

李毅先想了想，觉得小钱说得有道理。但是，对今天的结果有点失望，就又问小钱：“你觉得徐强和丁主任一起出来见我们，是什么意思？”

“徐强和丁主任是一丘之貉，他们想通过这单生意要好处，而且压制我们，不让我们再去找其他人。”

“是吗，这样的客户多吗？”

“不多，但是你如果做销售就有可能碰上。”

“这我不怕，我会想办法和他们斗，我想这世界正义一定会压倒邪恶。”李毅先说。

“呵呵，你打算怎么斗啊？”小钱看了李毅先一下，觉得他挺有意思。

“咱们回去找霍力和麦克他们谈谈吧，听听他们怎么说。”

小钱心想：他们会有什么办法呢？事已至此，再清楚不过了，除非给回扣，没有别的办法。但是，他不忍心打击李毅先的积极性，就说：“嗯，试试吧。”

这两天，麦克总闷在办公室里和一些陌生人交谈，不怎么关注销售团队这边的情况。霍力想：麦克在招聘什么人吗？心里有一种莫名的紧张。

周五下午，霍力又要报下周的销售预测了。霍力看看Lily做的报表，蔡民下周的预测还是没有，霍力担心蔡民再给他设套，在麦克面前又会难堪，就把蔡民叫到了办公室，和他Review。

蔡民坐在霍力的对面，面前放着几张销售机会表。霍力拿过表格，一个不漏地询问销售机会的进展情况。蔡民草草地应付着，时常很不耐烦地看看手表。霍力几乎没得到什么实质信息，心里生气，但是又越气越问不出什么好问题，直问得双方都感到口干舌燥。两人就像在玩猫捉老鼠的游戏，都不轻松。蔡民精心设套躲避，霍力瞪大眼睛努力识别。一个小时过去了，看到霍力依然坚韧不拔，没有停下来的意思，蔡民看看表，索性摊牌了：“现在已经六点半了，我和麦克约好了，晚上七点去打网球，他正在办公室等我，你还要问多久？”

“什么时候都要业务优先。我和你还没谈完，你就是和Jack去打球也不行，除非你不想干了！”霍力强压着怒火，尽量不发作出来，以免让其他同事听见，给他们留下无能的印象。

蔡民两手往胸前一抱，那表情好像在说：“那你问吧！”

霍力盘算着如何体面地往下进行，又不至于让蔡民认为自己软弱。想了想，他拿起电话，按下免提键，嘴巴凑近麦克风，当着蔡民的面把电话打给麦克。

“麦克，我和蔡民在Review，有些问题还没有搞清楚，非常抱歉，可能要耽误一会儿你们的打球时间，你看可以吗？”

电话的扬声器里传出麦克的声音：“哦？”麦克顿了一下，马上说，“没有问题，你接着做吧。”

“谢谢！”霍力挂了电话，看了看蔡民，嘴角咧出一个笑，眉毛向上一扬，坐直了身子，目光由上到下扫着蔡民，说：“请你去拿你的客户拜访记录来，我想和你仔细谈谈摩罗公司的情况。我想知道为什么你见了那么多人，还是没有进展？”霍力语气虽然平缓，但却充满威胁，仿佛在说:“小子，你搬出老板的这招不灵了！”

时间一分一秒地过去，霍力故意不看手表，却瞄了一眼笔记本屏幕右下角的时钟，已经七点半了。屏幕背对着蔡民，蔡民察觉不到霍力在看时间。霍力估计已经把蔡民和麦克约的球拖黄了，就说：“摩罗是我们的全球客户，最有潜力，而在中国却被我们的对手BMG和史蒂夫占据着。你对这个客户的信息了解得太少，你要先搞清楚客户高层的情况，还有所有设备的使用状况。下周我会再和你Review摩罗。你准备帮我约见他们的高层。必要时，我会请麦克介入的，明白吗？”霍力对蔡民说“我会请麦克介入的”，是想证明自己和麦克关系紧密，打消蔡民离间的念头。

“明白！”蔡民已经被霍力拖垮了，只好应付。

“OK，你现在可以走了。”

蔡民背着球拍，径直去找麦克。霍力想看个究竟，又怕让蔡民发觉，便起身来到窗前，盯着楼下的停车场。赵兵正在擦拭着麦克的汽车。霍力知道，麦克已经做好了要走的准备。

这时，麦克和蔡民有说有笑地走到楼下停车场。麦克打开后备箱，蔡民放好了球拍，两人一同坐进了后排。车门一关，奥迪车很快消失在霍力的视野中。

第八节 组织调整后必然阵痛（6）

“他妈的！”霍力转回身，重重地一拳砸在桌子上。心里又暗暗骂道：麦克这个美国佬，表面上直率，其实也耍两面派！

周一上午，小钱带着李毅先来找麦克，汇报约见华信徐处长和丁主任的前因后果。麦克听了，叫人去找霍力。霍力见小钱和李毅先坐在麦克办公室里，自己却不知道怎么回事，听了原委，心里一阵不高兴，觉得他们两个真是不懂规矩，直接找老板，也不先和他讲。其实小钱被压得喘不过气，他知道麦克是真正的老板，有了机会，很想亲自在麦克面前表现一下，再说，李毅先的英文也不错，正好派上用场。没想到麦克却把霍力找来了。这时，小钱像是偷着和别的男人吃饭，被老公撞上的女人，虽然不是大事儿，可心里既愧疚，又担心。

“你们打算怎么办？”麦克问霍力。

“给吧！”霍力漫不经心地说，还在生小钱和李毅先的气。

“不可能，希罗绝不会给回扣！”麦克果断地摇摇头。霍力两手一摊，冲小钱无奈地一扬眉毛，像是说：“我就知道是这个结果，谁让你们不先找我了！”

“那，能不能找个经销商来做？”小钱有点急了，两手不停地搓来搓去。霍力又翻译给麦克。

麦克摇摇头说：“不行，公司不允许你们和经销商合作，这种机型更不能给经销商做。”

“这单不做怎么行？销售指标给我和他们的压力都很大，不通过经销商，这个单子肯定丢了！”听麦克把后路都堵了，霍力这时也有些急了。

“你是要这个单子，还是要这份工作？”麦克的表情变得严肃。

霍力失望地垂下头，本想试着挑战一下麦克的底线，没想到麦克的态度如此坚定。看着霍力的表情，小钱也知道，希望渺茫。

“你知道吗，Jim加入了BMG，他对我们太了解了！”霍力几乎在朝麦克喊。

麦克听了霍力的话，先是一愣，想了想，挤出一句话：“It’sgoodtohim（这对他挺好）！”

“Butbadforme（这对我不好）！”霍力也不知从哪来的气，大声朝麦克说。说完也有点后悔，麦克毕竟是自己的老板，又当着下属的面。

麦克见霍力的情绪有点激动，表情更加严厉，拿出了一份价格表，一边看一边问霍力：“我们难道非要给他们两台一样的设备吗？”

“你的意思？”霍力问。

“如果我们把方案换成一台更快的，加一台稍慢的设备，我们的报价还可以比两台一样的再低一些。”麦克手托着腮，眼珠左右转动。霍力解释着麦克的意思给小钱听。

“现在标书已经写好了，客户就要两台一样的，而且价格不是主要问题。”小钱说。

“如果是招标，价格还是很重要的。那好，就两台一样的，我要请示一下。”麦克又看了看手里的价格表，拿起了电话。

电话是打给总裁沙德的。麦克叙述了华信项目的情况，特别提到了Jim已经加入BMG了，他希望能申请到一个好价格。放下电话，麦克在计算器上按来按去。

这时，小钱的手机忽然响了，小钱看了一下上面的号码，急忙走出办公室。

“喂，小钱吗？我是达利公司的李秋平，还记得吗？”小钱纳闷，他是Jim的铁杆经销商，找我干吗？

“你说话方便吗？”

“你说。”

“我知道你在跟踪华信的单子。你知道Jim和王海都去了BMG，他们现在都在支持我，我跟华信又是老关系。所以，希罗的赢算很低。你不如抬抬手，等我们把单子拿下来，我一定会好好谢你的。如果你愿意，咱们出来见面聊聊吧。”

“我在开会，回头再打给你吧。”

小钱重新进来的时候，麦克已经算好，价格比原来的报价低了20%。这个价格让霍力没想到，心想：希罗会下这么大决心，连自己都觉得心疼了，沙德可能也被逼急了吧。

小钱看了一眼价格没说话。

霍力知道即使是用这个低价，也不一定能赢BMG。看来麦克也没有什么好办法，只能死马当活马医，决定让小钱去试试。

第八节 组织调整后必然阵痛（7）

走出办公室，霍力把小钱和李毅先叫到办公室，训斥着：“谁让你们直接找麦克啦！为什么不先和我说？他要的是结果，至于怎么拿来是我们的事！你要是偏偏找他请示，他一定是公事公办的。你们表什么功啊！傻啊？”霍力背过身，气愤地说。见两人不说话，又转过身，“你们懂在公司打工的规矩吗？心里还有我这个老板吗？你们懂客户的要求吗？以后像这种低级的要求，别来找我，自己掂量着办！做得一点技术含量都没有，连简单的洗钱都不会吗？”

“洗钱，怎么洗？”李毅先好奇地问。霍力意识到自己说走了嘴，这毕竟是美国公司，员工有违纪问题，处理是很严的。

“现在不说这个，以后有机会，我再慢慢讲。”霍力的语气显出了不耐烦。

“那你说现在怎么办？”小钱问。

“本来挺好的机会，你们逞能啊！现在才想起来问我！麦克已经指示了，我还有什么办法？照麦克说的办！死，也要照着办，懂吗？这是规矩！”霍力大声喊着。

小钱把头一耷拉，快步走出了办公室。李毅先迟疑了一下，心里一直对洗钱的事很感兴趣，又不敢再问，也跟在后面出去了。

出了门，李毅先好奇地问小钱：“钱哥，洗钱是怎么回事啊？”

“洗钱有很多办法，和给回扣一样，是行贿的行为。只不过是多走几道手续，让贿赂合法化。以前希罗管理不好的时候，Sales经常用。不过，美国人来了以后，管理严了，做生意得走正路，可是客户还是老样子，要回扣，生意自然会受到影响。但是，咱们的指标压得这么重，霍力的压力也大。他欲言又止，我猜他也在犹豫，是不是应该用‘老办法’吧。”

“是这样啊，那你说这单假如要是用洗钱的方法，怎么操作？”

“这不是让我教你使坏吗？”

“‘不尽知用兵之害者，不尽知用兵之利也。’我把它作为反面教材。”李毅先赔着笑对小钱说。

“好吧。操作的方法有很多，说一种吧。首先，必须是羊毛出在羊身上，我们可以要求客户把高于我们底价的款打到一家壳公司，壳公司按底价付款给我们。多余的款项，除去手续费，以客户希望的安全方式，由壳公司返还给他们。比如购物卡、劳务费等。这样，我们公司就不会有太大风险。”小钱说。

“原来是这样，这就是变相行贿啊！”李毅先皱了皱眉头。

“是啊，所以公司对这种行为是严格杜绝的。霍力也不可能这么干，他只不过是急了，才那么说。”

“那你为什么要跳过霍力去找麦克呢？看起来霍力很生气啊！”

“这……还不是想让麦克知道我在努力嘛！如果做不成也不都是我的问题啊！”

“霍力以前老是和我们说要靠正道赢单子，靠行贿做生意不是真正的赢，不能锻炼帮客户解决问题的能力，迟早是会出问题的。今天他居然提到了洗钱，看来也被逼得够呛，我们也理解他吧。”李毅先说。

“是啊，都不舒服。”小钱心里盘算着：不能让这单，否则没赚到一分钱，单子就从自己身边溜走了。

第九节 和美女同事出差的浪漫（1）

早上才刮起的风，吹散了阴霾，天空显出少见的湛蓝。天气不冷不热。霍力特地租了一辆切诺基，开车去国贸桥。颜雨如和他约好了八点钟在那里等。今天两人得去天津面试。

很快，车驶上了京津塘高速公路。颜雨如坐在前排，穿着一身天蓝色的套裙，蓬松而拳曲的头发被车窗外涌进的风吹得上下飘动。她看了看神情专注的霍力，心想：“这家伙开车的样子还挺酷，难怪别人都说男人专注的时候最有魅力。”

不得不说，颜雨如对霍力总有那么几分朦朦胧胧的好感。霍力业务能力出众，又很男人，这样的“钻石王老五”真是越来越少了。平时在办公室，两人总是谈公事，之间总像隔着什么，甚至有些神秘。这次能和霍力单独出差，她很想了解一下他到底是个什么样的人。于是想了想，就问：“我看过你的简历，有点儿不明白，想问问你。”

“你说。”霍力转头看了一眼颜雨如，又注视着前方。

“当初你在研究所多好，为什么要到希罗来做Sales，而且起点那么低，你不怕别人瞧不起吗？”

“是我自己喜欢。我喜欢有挑战性的工作。销售既要为客户着想，又要战胜对手。总是要不断地与各种各样的人打交道，充满了变数。一旦取胜，得到的那种满足是其他工作无法给我的。而且，销售也可以帮我多挣钱。”说着，霍力冲颜雨如一笑。

颜雨如倒觉得霍力说得很实在，但还是有些疑惑：“那你怎么看待别人的瞧不起呢？”

“Sales遭受的拒绝太多了，不只是被别人瞧不起。但是好的Sales不需要靠别人的评价来确认自己的价值，他们的价值是靠自己确立的。那就是要为客户解决问题，帮客户成功。因此，即使是最初无人理解，或遭人误解，好的Sales都保持着顽强的意志，每个订单的成功，都是客户认可的结果。”

“我还是有点不理解，比起那些在办公室里工作的人来说，Sales总在外面跑的确很辛苦，而且也总遭别人的白眼。”

“知之不如好之，好之不如乐之。你如果不清楚销售工作的实质，就谈不上喜欢它，更不会乐此不疲了。”

“那你觉得销售到底是份什么职业？”

“销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得双赢。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是与人建立信任，帮助别人和自己都成功的过程。特别是复杂的采购，客户的信息和知识有限，他们需要专业的销售顾问帮他们做出明智的选择，这就像医生治病。”

“那你觉得医生的职业怎么样？”

“我觉得评判价值的标准是人对社会的意义，而不是在别人眼中的档次。”

“嗯，有道理。那你看我适合做销售吗？”颜雨如被霍力这么一说，改变了对销售的看法，对霍力的好感也更提升了几分。

“我觉得你适合。你不仅聪明，而且人也长得漂亮，有亲和力。”

霍力说着瞟了一眼颜雨如裙下的双腿。那腿曲线圆润，丝袜薄如蝉翼，好像是刚拨开的荔枝，果肉白嫩得出水，还裹着一层膜。

颜雨如听霍力夸自己，心里像灌了蜜，又感觉到了霍力的目光，便抚了抚裙脚。一时觉得有些紧张和尴尬，就拧开了收音机，喇叭里马上传来一阵节奏强烈的拉丁舞曲。颜雨如跟着音乐的节奏，晃着头，仿佛进到了迪厅，心里也轻松多了。

霍力的手也随着音乐的节奏，在方向盘上一松一握地打着拍子。颜雨如看了一眼霍力那双握在方向盘的手，手背上血管隆起，粗壮有力。颜雨如觉得男人就应该有这样一双有力的大手。想想自己二十好几还一个人晃荡，心中那团奔放的火顿时旺了起来。她忽然想起了什么，就伸出手在霍力的手上轻轻一推，撅着嘴说：“你说过，要请我吃海鲜来着，你都忘了！”

一触到颜雨如的手，霍力身上就像过了电，头也一阵晕眩，心潮不免有些荡漾。他想看看颜雨如此刻的表情，又忽然意识到自己正在高速公路上驾车，便马上把目光保持在正前方。

“是吗？我忘了，什么时候？”霍力记得那是因为颜雨如曾经给他介绍了华信银行的刘波，但是却故意装糊涂。见颜雨如故意扭头不看他，马上说：“没问题，晚上我带你去一个吃海鲜的好地方。”

“五色令人盲，五音令人聋，驰骋令人心发狂。”驾驶着越野车纵横驰骋，听着节奏激烈的音乐，让车上的人心都跟着激荡，那感觉就像世界上只剩下他们两人，都对天津都有种朦胧的期待。

天津国际大厦二层的咖啡厅里，霍力和颜雨如已经见过了几个人，都没看上。霍力心想：就招一个人，也这么费劲呀。

下午，刚刚又送走了一个小伙子。颜雨如看看表，才谈了二十分钟。她见离下一个面试的时间还早，就问霍力对那个小伙子的感觉怎么样。

“这个人个子挺高，外表看起来倒是挺唬人的，说话也挺斯文。但是我觉得这个人似乎面了点，不够aggressive(好斗，有闯劲)！”

第九节 和美女同事出差的浪漫（2）

颜雨如也觉得那人有些说不出来的别扭，霍力这么一说倒是一针见血，瞬间找到了共同的感觉，心里佩服霍力看人有眼光。她猛地想到了Jim，竟然感觉自己有些堕落了，默默地对自己说：自己对男人，不会见一个爱一个吧？忽然看到霍力正瞄着楼下大堂里等人的一个女孩子看，心里有些嫉妒。心想：难道天下的男人真的都一样？霍力仍然盯着那个女孩子，没有注意到颜雨如表情的变化。

颜雨如用手捋了一下散在额前的头发，调整了一下情绪，重新整理着手中的简历，又抽出一份，递给霍力，说：“这是下一个，你先看看。”霍力一愣，忽然觉得自己有点儿失态，急忙接过了简历。一阵悦耳的和弦响起，是颜雨如的手机。

“我们在二楼的咖啡厅，你上来吧。”

颜雨如挂了手机，起身去迎来人。一会儿，带过来一位身材不高的女士，坐在霍力对面。霍力有些惊讶，那人正是自己刚刚注意的那个女孩子。来人穿一套深灰的西装，打扮得颇为职业。她眼睛不大，但黑白分明，加上涂着睫毛膏，又画了一圈深深的眼线，显得挺有神。霍力看到简历上的名字，知道她叫叶欣，以前在汽车公司当业务员，负责向大客户销售汽车。

起初，霍力觉得叶欣瘦小，外表也不突出，以前的工作又和希罗的业务领域相差挺远的，想打发走得了。不料叶欣似乎察觉了霍力的态度平淡，忽然变得很主动，一边向霍力询问公司的情况，一边展示自己的经历，态度还是不卑不亢的。霍力看叶欣挺机敏的，口头表达也还算清晰，又不像北京的“大师哥”那样趋炎附势，倒有了一点好感，至少比刚才的那个面小伙儿强。

霍力在天津见了很多来面试的男男女女，似乎得出个结论：天津的女人比男人厉害、泼辣。霍力又翻了翻后面的简历，见都是男的，觉得有点儿失望。心想：就要她吧。他给颜雨如使了个眼色，颜雨如也点了点头，便对叶欣说：“我们决定录用你！”

叶欣露出了胜利的笑容，起身伸手过来和霍力一握：“谢谢您！”

“不用谢，祝贺你！”

颜雨如开始为叶欣交待去北京签聘用合同的细节。等叶欣走后，颜雨如的心里也终于一块石头落了地。

“你知道这个月我们一共招了多少Sales吗？20个！”颜雨如冲霍力伸出两个指头。霍力看了看颜雨如，像是个扣了好球的主攻手，朝颜雨如张开手掌。两人的手“啪”的一击，会心地笑了。

终于完成了招聘任务，霍力起身去了卫生间。趁着霍力去洗手间，颜雨如坐在沙发上拿出粉扑和唇膏对着小镜子补妆。涂了口红的嘴唇显得圆润可人，让颜雨如多了些妩媚。她总冥冥中觉得这次天津之行会发生什么，似乎是自己一直盼望的某种际遇。

霍力回来，一看表，已经到了吃饭的时间，急忙说：“你等等，我给朋友打个电话，问问天津有什么好吃的餐厅。”一会儿，跑过来对颜雨如说，“去爱丽宫吧，他们说那儿不错。”

霍力和颜雨如来到爱丽宫的时候才恍然大悟，原来它就在国际大厦后面的五大道。爱丽宫是一座欧式别墅改造的西餐厅，是天津在外国租界时期留下来的建筑。颜雨如和霍力被请到了二楼。

二楼的餐厅地方不大，摆着四五张小餐桌，光线很暗，只有一对中年夫妇在用餐。霍力和颜雨如离他们远远的，选了一张靠钢琴的小桌坐下。一位身着长裙，少妇模样的琴师正在弹奏钢琴，琴声悠扬。餐桌上铺着粉红的桌布，整齐地摆着两副刀叉。餐桌中间有一只透明的玻璃花瓶，里面插着一朵红玫瑰，旁边还有一个插着红蜡烛的烛台。

霍力拿着菜单让颜雨如点菜。颜雨如看了看，菜以海鲜为主，就点了几样，又问霍力是否喝点酒。霍力忙说“要的，要的”！颜雨如点了一瓶白葡萄酒，问霍力是否喜欢。霍力才想起来自己是开车来的，本来想要啤酒。但是看颜雨如点了，便说自己也喜欢喝葡萄酒，心想一会儿可以打车回宾馆。其实，他平时很少喝葡萄酒。

不一会儿，菜一道接一道地上来了。服务员打开了葡萄酒，替他们倒满，还点燃了餐桌中间的红蜡烛。烛光把颜雨如的眼睛映得闪亮，脸上却罩着一层神秘的光彩，嘴唇也像鲜嫩的樱桃，显得晶莹剔透。

霍力以前没和颜雨如这样独处过，更没这么近距离地打量过她。对他来说，离开北京那紧张的环境，躲开麦克那时刻板着的脸，不再过问各个销售经理令人烦心的工作，这次出差就像一次难得的度假，更何况和自己一道的是美女颜雨如。不知不觉中，他竟盯着颜雨如烛光中闪动的目光发起了呆。

颜雨如见霍力呆呆地看着自己，羞怯地朝窗外的灯火望去，这样大概足足有三分钟，她终于打破了宁静：“你开车可真猛，在高速路上把我吓死了。”颜雨如抬眼看着霍力?笑。话说得像嗔怪，目光里却带着一丝赞许。霍力爱听漂亮女孩子的赞美，尤其受不了那带着责怪的赞美。那哪是责怪？分明是爱慕。

霍力揣摩着颜雨如话中的味道，平添了几分男人的自豪。又被颜雨如的眼神看得心里痒痒，觉得她很有女人味。

第九节 和美女同事出差的浪漫（3）

“这还叫猛，要不是你在车上，我开得更快！”

“瞧你！胆子真大，小心点儿呀！”颜雨如又斜着眼睛，含情脉脉地看了霍力一眼。那眼神好像还是闺中的小姑娘，第一次见意中的情郎似的，带着些羞涩。

霍力最受不了这种眼神，不知不觉举起杯子，“咕咚”一大口，忘了杯子里是酒，像喝水一样一下干了。颜雨如替霍力加满了酒，自己也端起酒杯，低着头抿了一口。她忽然下意识地看看自己的前胸，套裙的领口开得很低，微微露出一道乳沟，这是空虚的夹缝，正等着被人填满。

霍力刚才把白葡萄酒当水喝，竟有点上头。烛光下，颜雨如迷人的样子和在办公室判若两人。霍力脑袋里一阵晕眩，但还是不忘吹嘘：“嗨，我喜欢开快车，没什么可怕的！”

“那你女朋友多为你担心呀！”颜雨如试探着问。

“我没有女朋友！”

“那以前也没交过吗？”

“交过，那是在上大学的时候，不过后来分手了。”

“噢，那她一定很漂亮吧，怎么分了？”

“嗨，聚散天定。那时候我刚毕业，分在研究所，她妈嫌我没本事，又是普通家庭，就劝她和我分手。后来她嫁给了一个香港人。”

“噢，那她现在过得幸福吗？”颜雨如问。

“不知道，听同学说她移民去加拿大了。”

颜雨如举起酒杯：“你这么优秀，不知道哪个女孩子会这么幸运能找到你。来，祝你早日找到称心的女朋友。”

霍力苦笑了一下，又喝了一大口酒。他今天晚上是想醉的，因为酒醉可以壮胆。烛光中的颜雨如面若桃花，裸露的颈项泛着珍珠般的光润，挺翘的胸部饱满性感，处处释放着熟女的动人气息。想到这，他居然有些恍惚了。

“你呢？说说你的男朋友吧！”霍力又问颜雨如。

“我的经历跟你有点像。大学里也喜欢一个男孩子，毕业后，他本来要和我一起回上海，工作都找好了，后来忽然变卦，一定要留在北京。我也就改了主意，在北京找了一家外企打工。后来，他又说要去美国留学，提出分手。在我的一再追问下，才知道是他妈妈不喜欢我，给他找了个在美国留学的女朋友。和他分手后，我再也瞧不起这种只会听妈妈话的乖男孩。”

霍力安静地听着，心想：同是天涯沦落人啊，原来不幸的人痛苦都这么相似。

琴声悠悠而来，琴师正沉浸在乐曲的美妙中，她并不知道，两颗寂寞的心正慢慢靠到一起，那激情的火花随时可能把两个人烧掉。

不觉中，霍力杯中的酒又没了，颜雨如给霍力加酒，却发现酒已经喝完。两人正聊在兴头上，等曲子停了，她关切地问霍力：“你今天喝了酒，不要开车了，一会儿我们打车回宾馆。你还要不要再加一瓶？”

“好，再来一瓶吧！不开车就没事，我和你聊得开心！”霍力说。

颜雨如叫来服务员，又点了一瓶人头马V.S.O.P。

“你还没告诉我你现在的情况呢。”霍力接着追问。

颜雨如忽然想到了Jim。自从与男朋友分手以后，失恋的阴影笼罩着她。她不再相信感情，也不对任何人轻易地付出。遇到Jim后，她觉得Jim有时是她的上级，有时又像她的情人，还有时，她和Jim的关系又像是在做交易。她自己也说不清，但是Jim在她心目中绝不是一个单纯的男朋友，这点她比谁都清楚。

颜雨如眼睛一眯，歪着头反问霍力：“你看呢？”说着，就拿过刚打开的人头马，把霍力和自己的杯子都加满，又添了几块冰块儿。举着杯子，转了转，和霍力轻轻一碰，一口干了。

霍力心想：女孩子总是神神秘秘的，她不说，就是没有。管她呢！今朝有酒今朝醉。一扬脖，又干了一杯。酒不醉人人自醉，霍力此时已经有些微醺了，但难得有这样放松喝酒的时候，便又重新把两人的杯子加满。

颜雨如觉得自己的脸在发烧，趁霍力没注意，从包里掏出小镜子照了照，脸上已经透出一片粉红。

“你今天真漂亮！”霍力没头没脑地说了这么一句。颜雨如不知是听了他的夸奖，还是喝多了一点，觉得有些晕眩，但是心里明白，便看着霍力笑了笑。

“你喝多了，说胡话了。”颜雨如手里转着酒杯。

“没有，没有，要是早遇到你多好！”

第九节 和美女同事出差的浪漫（4）

霍力说着，把手轻轻放在颜雨如的手上。触到霍力的手，颜雨如有一种说不出的感觉，这种感觉已经多年未有，她并没有抽回手，而是任由霍力的手压着。

此刻即永恒，孤独的心只能由孤独的心来安慰。

霍力涨红着脸，本想抽回紧握着的手，但这一次颜雨如却紧紧抓住了他的手。两人十指相扣，生怕不够紧密。就这样，红烛掩映了红颜，金风迎来了玉露……

酒店房间的地上一片狼藉，霍力和颜雨如两人的衣物散落一地……床上的两个人在翻滚撕裂侵入迎合，寂寞苦痛与一夜激情交织的欲望激素让他们都体验了前所未有的快感，不能拒绝，无法自拔，只能任情欲的浪潮推搡着从波峰涌向另一个波峰。

连续沸腾几次以后，终于累了，满足了。霍力靠在床头，胸口还在一起一伏。虽然激烈的交锋已经结束，但情景还历历在目。他的头发上浸着些汗水，感觉有点儿疲倦。

颜雨如已经去卫生间冲澡了，霍力扫了一眼地上颜雨如的内衣和丝袜，忽然感觉有点陌生，自己都忘了是怎么把它们从颜雨如身上脱下来的。他抽出一根烟，点着，夹在手上，又拽过身边雪白的被子盖在赤裸的身体上。忽然，颜雨如的手机屏幕亮了起来，那是刚才“激战”时没有翻看的短信。手机设定的自动提示功能又来提醒主人查阅信息了，霍力一时兴起，按下了阅读键，这一次，他竟呆在那里：“亲爱的，我想你，我愿每夜都陪着你！”信息来自Jim。

霍力的心很矛盾，他不知道面前的颜雨如到底是什么人，到底想要什么，但他一下子明白了，为什么在希罗中国公司里历经几次风浪都屹立不倒的人居然是颜雨如。他有种受骗的感觉，甚至是仇恨。

那一夜，霍力又要了几次，每次都像要把颜雨如吃掉一般。颜雨如在尽力迎合时心中也不免纳闷：他有这么爱自己吗？

只有霍力知道，自己是在报复。

十月过得特别快，人们总是记不住当天是几号，感觉国庆节还在昨天，可是日历已经翻到了月底。新来的销售都去上海培训了，霍力过几天也要去上海参加销售管理培训。

这些天莲卡总是打电话，问霍力广州那边的情况。霍力深知长此以往地装下去，也不是个事儿，就起草了一份传真，给莲卡：

亲爱的莲卡：

您最近好吗？我已在广州工作了一段时间。但是以公司给我的预算，很难租到合适的办公室，因此也很难组建团队。再加上当地的目标客户不仅数量稀少，而且普遍讲广东话，在交流上，我与他们存在很大障碍。

所以，我认为：广州确实不适合我公司的未来发展。我已做出决定，将于近期回到北京。后续事宜，望协助尽快办理。

顺致，最美好的祝愿！

您的真诚的霍力

没想到莲卡对霍力回京竟然没有提出反对意见。她让霍力先回来好好休息，还说最近史蒂夫先生要来京出席一个国际展览会，到时候可以见面再谈。

西方有句职场谚语：“不要比你的老板晚到。”希罗公司信奉着这种“早到”文化。这种文化本来是积极的，但是公司大了，难免官僚风气盛行，“早到”成了一种形式，是一种比较容易做到的取悦老板的方法。

麦克几乎每天都是早晨七点到，霍力则是七点半。那是因为霍力对麦克有怨气，自然不能表现得过于积极，要不然也会把老板惯坏。霍力的火候把握得不错，虽然比麦克晚，但是比其他人还是要早得多。

霍力刚一到公司，就照惯例去和麦克打招呼。麦克坐在办公室里，门敞开着。

“早，老板！”霍力在外面冲着里面的麦克大声问好，又像是通报，“老板，我今天可早来了。”

“早，霍力！”

霍力正要转身回自己的办公室，麦克招手让他进屋，看来是有事要谈。麦克起身，绕过桌子，坐在了黑色的皮沙发上，让霍力坐在自己的旁边，一副促膝而谈的样子。

“今天是怎么啦？”霍力有点受宠若惊。

“总裁沙德要来北京。他会和全体员工开沟通会，宣布公司的新政策。”麦克欠了欠身，两手放在沙发的扶手上，“沙德告诉我，他想找你谈谈。”

霍力一惊：会有什么好事吗？心马上激动地剧烈跳动，但是却故作不解，语气平常地问：“沙德为什么要找我谈。”

第九节 和美女同事出差的浪漫（5）

“这很正常，公司高层定期会安排这样的沟通会。当然，也是沙德自己的想法。”麦克心里其实很紧张，但语气和缓，有意把沟通会说得像一件小事。霍力这才恍然大悟，原来不是提升自己！忙点点头，又装作糊涂地问：“那我应该说些什么？”

“噢！他会问你对公司有什么想法和建议，你可以准备一下。”

“嗯，知道了。”霍力想象着和沙德谈话的情景，觉得这是个很好的机会。

麦克本来还想再多嘱咐霍力几句，可又怕霍力觉得自己小看他，欲言又止。伸手在办公桌上拿过一份名单，话锋一转问：“霍力，你现在有多少Sales了？”

“二十个。”霍力掰着手指，数了数，对麦克说。

“你有没有想过怎么管理这二十个人？”

霍力心想：麦克说这话是什么意思？我全都能管呀！万一我忙不过来，还可以再招经理。这有什么问题吗？难道他有什么想法吗？于是，摇摇头说：“我没想过。”

“我打算让你把所有的Sales分成两个组，每组十个人左右。”霍力心里一惊，接着往下听。

“英文好的，比如于春颖、李毅先和武智等几个人在一组。我希望他们去做希罗的重点客户，主要是外资机构，这是我们的奶油。其他人在另一组，主要做中资机构，小钱可以在这个组。”麦克边说边看霍力的反应。

霍力的眼睛眨个不停，心里首先闪出一个疑问：谁会是这两个team的经理呢？另外，中资机构的市场基础目前还很差，而外资机构有很多希罗的老客户，所以业务肯定比中资机构更容易开展。蔡民的业绩是team里最好的，就是证明。想到这儿，就说：“中资机构的业务开发肯定是很艰难的。”

“中资机构是潜力最大的市场。我无法想象在中国如果不做中资客户，比如华信银行，希罗还怎么生存！”麦克斩钉截铁地说。

霍力心想：谁做中资谁倒霉。他看麦克的主意已定，觉得没必要再讨论下去。

“OK，那下一步你打算让他们怎么开始拜访客户呢？他们靠什么去拜访？”

“你是说我们先要明确每个人的区域和客户名单，对吗？”

“是的！”

“我已经让市场经理颜雨如去准备了，她马上会给你一份北京和天津的潜在客户名单。”

颜雨如和市场经理，这两个词，霍力怎么也联系不起来。

“你要确保新老Sales交接好客户信息。那三个老Sales，我觉得蔡民还不错，小钱还能接受，但是‘大师哥’，我想炒掉他。”

霍力心说：“我看蔡民才应该先炒掉！”霍力早就对麦克支持蔡民心里有气，又听麦克夸蔡民好，心里觉得很堵，一股怒火向上撞。霍力觉得应该让麦克清醒一下，自己并不那么好欺负，但麦克毕竟是自己的老板，他也只想点到为止，就冷冷地朝麦克甩出一句：“什么时候你要炒我，请提前告诉我一下，可以吗？”

这句话充满挑衅，让麦克没有想到。麦克惊讶地看看霍力，半天没说出话来。想了一阵才说：“你要是按我说的办，就不用担心这个问题。”

霍力刚走出麦克的办公室，心里正烦。“嘀！”来了一条短信。打开一看，原来是颜雨如发的。

“你怎么样？回来以后怎么老不理我？”

“忙啊！没顾得上，对不起啊！”

“哼，借口！我看你是喜欢上于春颖啦！”

“别瞎说！”自从上次看到那条信息之后，霍力甚至不敢再正眼看颜雨如了，他后悔去天津表露了真情，更担心以后和她的相处会有别的意味。

“虽然你很坏，但是我很想你！”颜雨如又发了一条。

霍力这时想着下午和沙德谈话的事情，心思根本不在谈情说爱上，但又怕惹恼了颜雨如，便又敷衍地按了几个字：“我也想你，等不忙了，我请你吃饭。”

“我不稀罕吃饭，你能多陪陪我就好。”

“好！”

第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（1）

这天下午，全体员工又坐在了离办公室不远的嘉里中心饭店的会场，等着沙德来讲话。霍力和小钱他们几个老Sales坐在前排，后面是新招来的销售，武智和李毅先也在其中。霍力向后扫了一眼，想看看人是否都到了。人群中，一张清秀白皙的脸吸引了霍力的目光，那是于春颖。周围都是同事，霍力不敢在于春颖的脸上停留太久，马上移开了目光。

屏幕上打出了会议的议程。沙德在麦克的陪同下走进会场。沙德是印度裔，皮肤暗黄，身材魁梧高大，鼻子上架着一副黑色宽边眼镜。他两手搭在腹前，和麦克并排站在前面。虽然麦克的个子比沙德高，但是气势上却矮了半截，像是个随从，身材越高大，越显得主人的显赫。

麦克先做了个开场白，详细地介绍了沙德在希罗的履历。年份和数字都说得很细致，而且不用稿子，就仿佛在说自己的亲身经历。霍力心想：原来美国人也很会借机拍马屁。

接下来轮到沙德讲话了：“北方区的同事们，大家好！麦克告诉我你们的销售团队又增加了很多新力量，我很高兴，销售团队在哪儿，能不能站起来让我们看看？”

霍力站起来，往四周一看，呼啦啦站起二十多人，马上觉得队伍一下壮大了很多，看上去让人欣喜，麦克也在一边赔着笑。

“好，让我们给他们些掌声，因为他们将直接承担我们收入增长的重任。”霍力的team在大家的掌声中又落了座。

“我听说客户服务的团队最近也扩充了，你们在哪里？让我认识一下你们！”沙德接着问。客户服务部的员工也站了起来，人数和霍力他们差不多。

“客户满意是希罗的宗旨，让我们一起感谢他们的辛苦劳动！”沙德带着大家鼓掌，会场的气氛活跃了许多。沙德接着切入了正题：“经过公司的认真研究，我们确定了下一步的方向。”场上马上变得都很安静。

“这次调整后，希罗在中国的主要业务将是向行业客户提供销售和服务。在美国，这部分业务给公司带来的利润最大，是最成功的业务单元。毫无疑问，公司的业务骨干也都集中在此。我们将主要销售中高端产品，为重要的商业客户提供各种形式的解决方案。”

霍力和小钱交换了一下眼色，小声说：“和我料想的一样。”

“是呀，看来公司已经放弃了渠道。”小钱有点沮丧地说。

“因此，我们的主要市场集中在……”沙德回头望了望投影屏幕，停了一下，新的一张幻灯片投射了出来。幻灯片上显示的是一张淡蓝色的中国地图，右上角是一面中国国旗，左上角是希罗的LOGO。地图上有五只小红旗标出五个不同城市。麦克马上递过激光笔。沙德接着说：“主要市场集中在北京、上海、广州和成都这四个城市。另外，因为天津是直辖市也被列为覆盖的区域，但是从属于北京。”

沙德一按手中的遥控器，幻灯片上又跳出了几组数据：有城市的人口、GDP、人均收入、发展战略、政府规模、大企业数量和主要行业分布等。

“以上的决定，可以让我们的目标更清晰，精力更集中。不远的将来，大家一定会发现，和对手相比我们用了最优秀的人，抢占了最高收益的市场，首先获得更高的利润，同时也会取得更好的市场占有率。大家看，北方区在五个城市中就占了两个，北京和天津。北京是首都，是许多企业的总部，政府的规模也很庞大，这里孕育着巨大的潜力。因此，希罗高层对北方区的期望是很高的。”

沙德的手有力地一挥，又说：“我们的决心坚定，一定要把希罗中国建成一个令人羡慕的，同时也是遵纪守法的公司。我们绝不容许任何人为了私利，欺骗公司、欺骗客户、欺骗经销商。不管他的职位有多高，造成的影响有多大，我们都不会姑息养奸。”

沙德的话明显是针对Jim。颜雨如坐得很靠边儿，感觉沙德的话就像是冲着自己说的，句句像钢针扎在心上，说不出的难受。她真想离开会场，好在沙德结束了讲话，到了提问的时间。

“这是否意味着希罗的经销商渠道已经崩溃，希罗将不再通过经销商开拓市场，而收缩到主要城市？”蔡民站起来问。

“不是，希罗在中国还有合资公司，主要生产中低端产品，他们都有自己的经销商渠道。只是希罗中国公司本部的销售人员今后不再介入经销商渠道的销售，而把全部精力投入到这五个城市。”沙德说。

“希罗自己直接做市场，有没有考虑到以前所有的经销商将转做竞争品牌，都会成为我们的敌人。我们的市场占有率会不会下降呢？”蔡民又接着问。

“我说过，我们将主要做中高端产品，和经销商销售的产品没有太多的冲突。我们在中高端的市场占有率将提高，那还是一片相对空白的领域。”沙德说。

听到这儿，小钱有点忍不住了。他知道，美国公司就这点好，在公开沟通会上往往鼓励员工提意见，于是就站起来，直接问沙德：“你好，沙德，我是销售部的。我的问题是，你觉得我们的中高端产品适合现在中国市场客户的需求吗？还有，我们的打印机，一打汉字就容易出乱码，这让客户怎么接受呢？”

沙德正在低头沉思，麦克把话接了过来：“你用过Windows，你觉得微软有必要那么频繁升级吗？软件每次升级，客户硬件也得随着升级，难道客户们愿意这样做吗？但是，不这样做又不行，整个大环境都跟着变，你不变就会落后。所以，我们要教育客户，将来他们不用希罗的产品，也会落后。”

第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（2）

“希罗不是微软，微软一家独大，这个行业里还有BMG和史蒂夫呢！”小钱反驳说。

“那是另一个问题，你首先要教育了客户，让他们接受高端产品，然后才是怎么打败BMG和史蒂夫的问题。”麦克显得有些不耐烦。

“教育客户，那不是也在为对手开路吗？”小钱问。

“你的销售技巧会让客户找你购买。你可以用更多销售实践来回答你自己的这个问题。”麦克对小钱的问题显得更不耐烦。他觉得，Sales不应该考虑太多产品的问题，那些是无法一时改变的，他们应更多地关注客户。

沙德听到这儿，马上插了一句：“我们计划成立一个软件研发中心，还会招聘更多的网络工程师。你说的乱码问题一定会解决的。还有什么问题吗？”

会场里一片寂静，霍力扭头扫了一眼自己team的Sales，忽然和于春颖的目光四目相对。于春颖朝他一笑，又在胸前做了个举手的动作，像是要发言。霍力微笑地朝她一挤眼睛，点了点头。没想到，两人的这些细微动作，被颜雨如瞧了个真切。

这时，于春颖忽地站起来，让新来的几个Sales都没想到。她问道：“公司的组织机构为什么总在变呢？”

沙德看了看她，说：“哈哈，世界上只有‘变’是‘不变’的！希罗要生存，发展，成为中国的第一，当然要不停地改变。‘改变’这个词在我看来是积极的，而在有些人看来是消极的。我知道中国人有盼望稳定的文化，但是，中国人更盼望发展。而发展就是变化，我们只是要平衡‘变化’和‘稳定’的矛盾，不断保持在‘变化’中前行。”

霍力点点头，又环顾了一下team里其他人，想看看大家对沙德讲话的反应。李毅先向霍力打了个手势，意思是请示霍力是否能提问，霍力挥了一下手。

李毅先腾地站了起来：“你好，沙德，我是新来的Sales李毅先，我有个问题。”他显得有点紧张，边说边咬嘴唇。

“好，你讲！”沙德侧着头，像是很留意地在听。

“公司架构的调整，会不会影响我们新来的Sales的安排？”李毅先的话音未落，人却“咣当”一声坐下了，像个机器人，惹得旁边的人都笑他。

“我想请麦克来回答这个问题。”

麦克说：“下一步，公司将安排你们到上海总部参加销售培训。”

“对，我也在上海，到时候说不定还会和你见面。”沙德朝李毅先笑了笑。

李毅先急忙欠起身，说了声“谢谢”。坐下后，周围的几个新Sales都笑着看他，有的还拍拍他的肩膀，好像是表扬他勇敢，替新来的人问出了最关心的问题。

散了会，人们稀稀拉拉走出了会场。颜雨如下到地下一层，想抄个近路，穿过地下停车场到写字楼去。忽然看到赵兵正在擦麦克的那辆黑色奥迪，于是走过去和赵兵打招呼。

“怎么样，给麦克当司机还行吧？”

赵兵一看是颜雨如，心里马上泛起一股感激之情。见私下没有别的同事，就朝颜雨如笑了笑说：“不错，不错。我和于春颖都多亏了你的介绍才进了外企，我们俩还没来得及谢你呢！呵呵。”

“谢什么呀，我和于春颖这么好，你客气什么呀？怎么样，你们都进了外企，该考虑结婚了吧？”

“还结婚呢！我们俩就要掰了！”

“你别瞎说，你们俩青梅竹马这么多年，感情多好，怎么会说掰就掰呢?”

“真的，现在的人谁还谈感情，尤其是在外企，于春颖现在变了。”

哦？颜雨如低着头想了想，见四下没人，往赵兵的身边凑了凑，表情一下变得严肃，趴在赵兵的耳朵旁，小声说：“我听别人说于春颖的上司霍力好像特别关照她，不过也不一定是真的。”

赵兵的心里“咯噔”一下，举着擦车掸子的胳膊悬在半空，张着嘴愣住了。许久，颜雨如的话还在耳边回响。

“原来是这样！”赵兵越想越觉得是这么回事。

“嗨，别生气，人生就那么回事，像你赵兵这么一帅哥，还愁找不着姑娘？”颜雨如说着，眼睛斜着，脉脉含情地瞅了赵兵一眼。

“呦！瞧你这领子脏的，准是没人替你洗衣服。”颜雨如的手指绕过赵兵的脖子，抻了抻他的领子，又慢慢把手撤回，指尖在赵兵的脸颊轻轻地一划。赵兵立刻觉得有种麻酥酥的感觉，看着颜雨如那拳曲的长发和迷离的眼神，有些发呆，忽然有种想紧紧拥抱颜雨如的冲动。颜雨如却猛地一转身，径直朝电梯间走去。

下午，沙德和霍力面对面坐在会议室里。会议室的桌子很大，两人隔得远远的。沙德瘫坐在椅子上，身体后仰，语速不紧不慢，透出威严：“你对公司的情况有什么看法？有什么建议？”

第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（3）

霍力感到十分吃惊，心里暗叹：怎么麦克说得那么准，沙德的问题和麦克提示给他的几乎一字不差！希罗公司的管理真是高度流程化了，会不会太陈旧，以至于固步自封呢？

霍力顾不了那么多，他很想在沙德总裁面前表现一下，留下个精明能干又有独到见解的印象，更想借机发泄一下对麦克的不满。开会之前，着实花了些时间准备。

“我觉得公司的管理层缺乏对中国市场的了解。”霍力显然是指麦克。

沙德的眉毛皱了一下，听到这种话就觉得耳朵不怎么舒服。他以为霍力在指以他为代表的美国人，心想：麦克怎么找了这么一个“持不同政见”的经理。但他还是想接着听。

霍力看出沙德怀疑的眼神，急忙解释说：“我是说好比外来的人到一个地方打仗，需要熟悉当地情况的人做向导。我指的是前线的，不是司令部的。”

沙德被霍力中文习惯的英语搞得似懂非懂，说道“OK，我们不是有你吗？”

沙德的回答，让霍力没有想到。心说：是有我，可是我没有权力呀！

“可是，我感觉……北方区并没有什么权力。”

霍力想，如果说“自己”没有权力，矛头就过于指向麦克了，恐有后患。就改成了“北方区”。

沙德又误会了，他以为霍力是替麦克要权力。有的人，越是在关键时刻就越处心积虑，表现反而低于往日的水准，霍力现在就是这样。“我刚来中国，我了解到因为以前管理的问题，市场十分混乱。所以我希望把重要的决策权集中到总部。将来各方面都理顺了，就可以把部分决策权再分配到各地区。”

霍力觉得沙德的话无关自己的切身痛痒，正要继续表达自己的意见，沙德却看看表，问：“还有什么问题吗？”

霍力看出沙德不耐烦的样子，越来越觉得诧异了：这老板刚才当着全体员工显得那么平易近人，和我单独谈话却是这么一副官架子，可真是像他自己倡导的那样，很“善变”呀！

“嗯……没有了，谢谢。”

“OK！也谢谢你。”沙德起身和霍力握手。

霍力对这次面谈寄予了厚望，但结果却令他失望。他觉得沙德一身官气，根本没有把他这个小经理放在眼里。连问话都按照固定的程序，简直是走过场。哼！也可能是自己和沙德在意识上相距太远了吧！霍力这样想着。

离开了沙德的房子，霍力的手机响了。他接起手机：“喂，你好？”

“Hello?”霍力听到一个操英语的女声，看来对方是个外国人，就也“Hello”着回了句英文。

“是霍力吗？”

“是，你是哪位？”

“我是莲卡。我在北京，昨天刚到。”

“哦？你好，莲卡。你是第一次来北京吧？觉得怎么样？”霍力有点紧张，故意闲聊着。

“自行车和汽车都很多。”

“史蒂夫先生来了吗？”

“他正在深圳谈OEM的事情，过几天会来北京。我在皇家酒店，如果你方便，今晚能否和你谈谈。”

霍力觉得离开德国已经几个月了，也想和莲卡聊一下。但是他不想见面，就说：“OK，但是晚上我有约了，能不能电话里谈谈。”

“好吧，你去广州的情况怎么样？为什么又回来了呢？”

“我觉得广州没有潜力，那里的客户规模都比较小。史蒂夫应该把人员分配到最有机会的市场。而这些市场主要在北京和上海，而不在华南。”

“是这样吗？能问问你下一步的打算吗？”

“说老实话，我找工作也不太费力。最大的愿望是得到史蒂夫的信任和赏识，但是后来的事情让我很失望。”

“那你还想留在史蒂夫吗？”

“如果你们一定让我在广州，我肯定不会去的。”

“其实，我觉得你也可以留在北京。”

霍力本来想尽快了结，没想到对方却做出了让步。

“怎么留呢？戴博士那么强硬。”霍力问。

第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（4）

“我只想说我个人的看法，不代表史蒂夫先生。当时戴博士和你吵得很凶。戴博士逼我们说如果不把你开除，他就辞职。我们对你还不了解，史蒂夫也没有办法，但又不想让你离开。所以才想出这个办法。我们希望让你觉得我们是信任你的。”

“但是当时史蒂夫逼我去广州，还说合同无效，这样对我公平吗？你们有没有考虑过，我也会因此而失去工作呢？”

“我猜史蒂夫当时也想不出什么更好的办法。”

“现在我还是决定不去广州。”霍力换了高头大马骑，怎么看着以前骑过的驴都觉得不对劲，口气自然也越来越强硬。对方越示弱，霍力的感觉越好。

“现在和当时不同，现在我觉得有机会可以谈谈别的选择。”

“你是说我可以留在北京？”

“是的，我们可以商量个办法。史蒂夫先生明天就会来北京，他希望和你谈谈。”

霍力沉思了一下，说:“谢谢你的好意，我已经打算离开史蒂夫。”

“是吗？那你要把公司给你的汇款退回来。”莲卡的语气一下硬了起来。

“好的。”霍力心说，脸说变就变呀！

“好，请你明天把余下的钱交给我。再见！”

第二天，霍力把一叠美元装进信封。他不想再见莲卡，就把小钱叫来，托他送去。里面还附了一封信，大致的内容是：

亲爱的莲卡：

我收到史蒂夫公司市场开发经费一万美元。除去辞退补偿三个月的工资九千美元，还剩余一千美元，请查收。

谢谢！

您最最真诚的霍力

小钱得知莲卡不在北京办公室，便把信交给了戴博士，请他转交。戴博士看了看信，心里高兴，终于除了个心头祸患。至于霍力只剩下的一千美元，他并不在意，那是史蒂夫的决定，交给莲卡收拾好了。

小钱正要走的时候，戴博士叫住了他：“你是霍力的同事？”

“对呀。”小钱说。

“你在希罗开心吗？”

小钱听了一皱眉，停下了脚步，打量了一下戴博士，慢慢地说：“还行吧，只是我英语不好。”

“英语不好？在史蒂夫用不着英语。”戴博士眼睛一亮，又急忙笑着问，“来，能不能坐下来聊聊？”

霍力来到西直门地铁站口，看了看表，八点一刻，离和于春颖约好的时间还有一刻钟。觉得干等着浪费时间，就买了份《环球时报》，把提包往身边一放，靠在地铁口的墙上，边看报纸边等于春颖。霍力今天要和于春颖一起拜访亨通公司总经理韩贝贝，于春颖第一次吃了韩贝贝的冷脸。霍力知道亨通公司很有潜力，也颇有背景。亨通公司在国贸，那里一向很堵，于是他们打算坐地铁。

霍力一会儿抬头往四周看看，一会儿盘算着怎么和韩贝贝谈，心思也没全在报纸上。忽然，一双黑色高跟皮鞋和两条罩着黑丝袜的美腿出现在他眼前。

“霍力，久等了！不好意思，都是这头发搞的，出来之前梳了好久，还这么难看。”

霍力顺着来人的脚往上看。“这是于春颖吗？简直换了一个人。”霍力心想。

霍力上下打量着于春颖。她烫了一头蓬松的卷发，就好像不是她的。深褐色的头发现在变成了麻黄，额前还挑染了几缕更浅的颜色，活像是戴了假头套。不过那颜色倒是和她白皙的肤色搭配得协调。

于春颖不停地用手左抻抻，右拉拉，脸上带着迁就的表情，看着霍力，好像在问：“不好看吧？”

于春颖今天穿了一件米色的短风衣，脖子上搭着一条墨绿色的羊绒围巾，里面是一身深灰色的套裙，领口敞开，脖子上戴着一条珀金项链，坠子也像是珀金的，一大一小的心形重叠在一起。右手拎着一个黑色尼龙的电脑包。

“嗯，蛮时尚，也蛮职业的。”霍力看看表，边说边疾步往地铁里走。于春颖紧跟在他身后，高跟鞋敲打着地面发出的“嗒嗒”声节奏并不均匀。显然，于春颖还不太适应穿着这双新高跟鞋下楼梯。

“不忙，我们的时间有富余。”于春颖在后面喊。霍力没搭理她，快步往下走。

楼梯的尽头是一对正在乞讨的母女，霍力赶时间，没顾得搭理，径直走了过去，但身后的高跟鞋声却突然停止了。他回头一看，于春颖正从包里找零钱给那孩子，还对那对母女笑了笑，笑容中充满爱和怜悯。这一幕深深地打动了霍力，他没有想到于春颖是如此温情的人。

他后悔当时手上没有相机，不能把这一幕拍下来，否则，这张照片一定要在team里展示一下，霍力始终认为，Sales绝不该是只图牟利而没有爱心的人。看到于春颖跑过来，他真想上前拥住她，经于春颖水晶般的心折射出的一缕阳光，激发出霍力一点久违的共鸣，拨动了他的心。

第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（5）

“我让你事先做的拜访计划，你做了吗？”霍力靠在地铁车厢里，问站在一边的于春颖。“嗯！”于春颖从包里抽出一张纸。霍力大致扫了一眼上面的内容：

拜访对象姓名：韩贝贝

职务:总经理

双方期望：

我方：二次拜访，推进销售进展

对方：了解希罗公司；了解希罗在直邮行业的服务经验

可能要问的问题：（采用SPIN）

S：状况询问：了解亨通公司的业务状况

P：问题询问：了解潜在的威胁和痛点

I：暗示询问：强化不解决痛点，对客户的影响

N：需求询问：说明解决痛点，对客户的利益

可能遇到的拒绝：

1.BMG和史蒂夫比希罗好

2.你们的价格比他们贵

3.……

对拒绝的回应：……

拜访后可能采取的下一步：……

客户的组织架构：……

“嗯，基本上还可以。今天以我谈为主，你在旁边听。不过，我和韩贝贝谈的时候你要记笔记。这是提高销售技巧的一个好办法。”霍力叮嘱着于春颖。

“这是我们的销售经理霍力。”于春颖向韩贝贝做着介绍。霍力朝韩贝贝递过名片。

韩贝贝四十出头的样子，夹杂着几根银丝的长发简洁地在脑后挽了结。眉毛没做什么修饰，自然地向上斜挑着，一双杏核眼颇有精神。上身是一件深灰色横格的帽衫，是二十来岁女孩子常穿的那种式样，让她又显得充满朝气。虽然算不上是个美人，但是气质也不落俗套。

“噢，坐吧。”韩贝贝坐在皮椅上，和霍力交换了名片。只朝霍力的名片上看了一眼，就往写字台上一放，不冷不热地说。说完接着看眼前的电脑，没再和霍力他们搭话。

坐在韩贝贝对面的于春颖，看了一眼身边的霍力，那目光仿佛在说：“看到了吧，她总是这么冷淡，怎么往下谈啊？”

霍力观察了一下办公室里的摆设，没找到什么话题，心里正犯愁。忽然，韩贝贝身后的一张相片吸引了霍力的目光。照片上是韩贝贝夹在两个男子中间，笑得异常开心，背景是市政协礼堂。霍力一眼认出其中一个男子是经常在媒体上露面，几乎家喻户晓的中昌投资集团的董事长王俊。为了打破沉静，霍力打算从这张照片入手。

“您的那张照片是出席政协会议的时候照的吗？”霍力指着韩贝贝身后的镜框说。韩贝贝一扭头，看了一眼照片，回过头来的时候脸上挂上了一丝笑容，对霍力说：“是啊，是去年我参加政协会议的时候照的。”

“噢，您还是政协委员啊！失敬，失敬。您旁边的不是王俊吗？”

“是他，他是我的老公。”

“是吗！那更失敬了。”霍力惊奇地说。

韩贝贝听了，嘴角往上一翘。这是于春颖第一次看到韩贝贝的笑脸，心想：“霍力真有办法。”

“那另一位是？”霍力问。

“你不认识他吗？他也经常在电视上露面。”韩贝贝说。

霍力看了看正伸着脖子，仔细端详的于春颖。于春颖也一脸困惑地扭头看看霍力。

“他就是大名鼎鼎的金管委的副主任冯志雄啊！他的权力可大了，金融机构都归他们金管委管理。他和我老公是大学同学，那次开会正好碰上。”韩贝贝更加自豪地说。

“噢，想起来了，冯志雄。您的圈子真是‘往来无白丁’啊！”霍力捧了一句。心想：有机会也得结实一下冯志雄，也许这个关系华信银行能用上。忽然觉得自己走神了，又接着说：“我听说您的亨通公司是一家合资企业，主要做直邮广告，这在国内还是个新行当。不过，希罗在美国有很多这样的成功客户，我们也希望您像他们一样成功。今天我来是想和您分享一些我们和他们合作的经验，您有什么其他感兴趣的话题吗？”

第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（6）

韩贝贝一听，感觉霍力与其他公司的销售不同，自始至终还没带一个销售的字眼，便对他的印象好了起来，心里的抵触和紧张也打消了一些：“是呀，这的确是个新行当，我们也在不停地探索。还好我们的外方伙伴给了我们很多支持。他们也介绍过希罗是一家不错的公司，在美国也用过你们的设备，所以我也想了解一下更多的信息。当然，其他公司也和我接触过，我也想比较一下。”

于春颖见霍力顺利地和韩贝贝交谈上，心里暗暗惊喜。她在旁边把霍力和韩贝贝对话的要点一一记在笔记本上，觉得霍力开场白的那三句话：说明议题；陈述对客户的利益；询问是否接受，简直就是经典培训教材的活用。

“噢，谢谢您对希罗的肯定。在我介绍之前，可不可以先问您几个问题，这样我就会知道我为您介绍的重点了。”于春颖在本上记下几个字：介绍之前先提问，才能明确介绍的重点，而且要解释提问的理由，以免对方厌烦。

“好啊，你问吧。”

“您能告诉我，您希望我们的设备能帮您做些什么吗？”

“当然是打印信封了。你知道我们寄出的每一封信都要有清楚详细的信息。我们有一个庞大的客户数据库，里面是大量的客户信息。每次就是从那里调出需要的数据，打印好收信人信息，放入广告，并分发出去。”

“每次打印的量有多大？时间上有什么要求吗？”于春颖在本上记下：这是状况询问。

“这和客户的需求有关。”

“那你们的客户主要是哪些？”

“客户很多，都是些发展快的行业，比如银行、IT。”

“哦，和我们的客户群蛮像的。华信银行也是你们的客户吗？”

“华信现在还不是，但是我们会争取，但是要看时机。不过摩罗公司是，比如摩罗有一款高档手机，北京的潜在客户就有几万。摩罗的活儿，往往要得很急，连着几天加班打印、装订是经常的事。”韩贝贝说。

霍力知道摩罗是那家世界最大的通信企业。“这么紧张？那要是晚发了这些邮件，会有什么影响呢？”霍力接着问。于春颖又写道：难题询问。

“那就会打乱客户的整体营销步骤。你知道，摩罗的营销是一环扣一环型的行动组合。一旦一个环节出了问题，就会牵动全局，有可能造成整个策划活动的失败，从而导致产品上市的失败。”

“如果真是那样，也就没人再找亨通做业务了，对吗？”霍力又问。于春颖听了，一边点头，一边记下：暗示询问。

“那简直是灾难！”韩贝贝说。

“看来保证我们的设备长时间安全打印，不停机，对你们非常重要是吗？”霍力刚问完，于春颖的本子上又多了几个字：需求询问。

“是的，这对我们很重要，现在我想听听你们是如何做的？”

“好，我来介绍一下我们和其他直邮公司的合作经验。我们有好多种方法，保证你的设备正常运转……”

于春颖知道，霍力这才进入了方案的说明。她心里暗叹：霍力真是个销售高手，提问都是事先设计好的，而且不留痕迹。客户在不知不觉中，一直被霍力引导着，直到主动说出了需求，霍力才有针对性地开始介绍希罗的优势。

“感谢您给了我们这么多时间，今天，我们给您介绍了几种保证设备持续良好运行的方案。相信您一定对希罗有了进一步的了解。您看如果您方便，可以到我们的展厅去参观一下，我们一定会为您做好准备。到时候，我们会把一些在直邮方面的应用演示给您看。”霍力介绍完了希罗的情况，又提出了下一步行动，以把销售向前推进。随后，慢慢地把韩贝贝的名片收好。于春颖边记霍力的话，边又加了几个字：结束前，向客户要求下一步的行动很重要。

“啊，谢谢你们。不过，我平时很忙。我会让彭伟国去的，他是我们网络部的经理。”韩贝贝说着，站起身。

霍力知道，彭伟国是于春颖的同学，忙说：“好好，那也行。”

霍力和于春颖起身与韩贝贝告辞。于春颖并不打算马上离开，而是想起了彭伟国，她要带霍力去认识一下这个帮了大忙的同学。

于春颖和霍力来到二楼的网络部，门虚掩着。于春颖敲了敲门，屋里传出一声：“请进！”

彭伟国正坐在办公桌后面，看到于春颖和一个陌生人走了进来，猜那人一定是于春颖的同事，就站起身，绕过桌子，迎了过来。

于春颖在旁边介绍：“这是我的老板霍力。这是我同学彭伟国。”

“你好！感谢你的帮助啊！”霍?上前和彭伟国握手。彭伟国的手软软地和霍力一握便松开了，眼睛充满敌意地紧盯着霍力，那眼神好像是觉得霍力偷了他的东西似的。霍力感觉有点不舒服，名片也忘了掏，心里纳闷：才见面啊，我没得罪他吧？

于春颖看出彭伟国的眼光里带着些嫉妒，就拉着彭伟国到一边叙旧。霍力出于礼貌，在一旁赔着笑。见他俩聊了起来，也插不上嘴，就一个人远远地往沙发上一坐，东张西望起来，尽量装出没有偷听两人聊天的样子。

第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（7）

末了，于春颖提到了韩贝贝要派彭伟国到希罗公司看设备演示的事，于春颖邀请彭伟国早些去，彭伟国一口答应了。

和于春颖离开了房间，霍力见四下无人，就小声问于春颖：“哎？我觉得彭伟国对我不太友好啊？你有没有感觉到。可是我看他对你挺好，为什么呀？”

于春颖笑了笑，对霍力说：“可能是看到我和你在一起，吃醋了吧！”

“啊？有这种事？他喜欢你？”霍力问。

“他上学的时候追过我。上次同学聚会后，还老给我发短信呢!虽然他早知道我……”于春颖想说“虽然他早知道我和赵兵好。”忽然觉得自己差点把话说漏，抖出了自己和赵兵的关系，就马上改口道，“……早知道我没动过心。”于春颖说完，看了霍力一眼。

霍力听了，心里高兴，表面上却没有流露出来，而是问：“你觉得今天的拜访怎么样？”

“我觉得你太棒了！问题问得自然，韩贝贝一直被你引导，而且有了进展。我记下了好多笔记。”

霍力一笑，心里像开了花，又说：“记笔记是个好习惯。不光自己回去可以温习，给客户的感觉也好。他们会觉得你在认真倾听，你知道有句话叫：‘倾听是无声的恭维’，所以你应该坚持记笔记。下一步，你就约彭伟国来看Demo，注意啊！别把生意和谈对象混在一起呀！”

“瞧你说的，没有的事！”于春颖朝霍力撇了下嘴。

霍力看看表，已经十二点了，到了午饭时间，就说：“我们在外面吃午饭吧，反正回公司去吃也没胃口。怎么样？”

“好啊！”

“那你想吃点什么？”

“随便啦，我主要想和你聊聊天儿，多取取经。”

“那好，我们就去雅宝路的那家法国餐厅好不好？”

“哦？我听说那里很贵的。”于春颖嘴上说贵，心里却感受到了霍力的亲近之意。

“不过那里的菜很地道，没关系，我付账。”

“不是谁付账的问题，我是不想那么奢侈。”

“哎！你是做外资企业的Sales，不知道哪天会请客户吃饭，对北京的西餐也应该积累一些经验呀！”

“呵呵，这倒是。那别点太多，简单点儿。”

“好，你放心。”

霍力的话音刚落，于春颖的手机就响了，一看手机的号码，她脸上的笑一下没了，朝霍力说：“不好意思，我接个电话。”说着，绕到离霍力远远的墙角，背对着霍力，用手捂着嘴和手机，小声说：“找我有事吗？”

“麦克在外面开会，今天中午不回来。我刚好有点时间，咱们见面聊聊吧。”赵兵说。

“对不起，我和别人约了吃饭！”于春颖似乎对上次的吵架还心有余悸。

“你和谁约了？”

“这你不用管！”

“我知道你上午是和霍力一起出去的，一定是他请你吃饭吧？你怎么看上他了？”

“你胡说什么！还监视我，你太不尊重人了！”于春颖生气了。

“那好，随你便。十二点半我在公司后面的快餐厅等你，你看着办吧。你不来，以后就别再找我！”

于春颖想了想，说：“不行，我这边时间不够！”

“怎么，嫌吃快餐丢脸是吗？”

“不是，那里离公司那么近，万一让同事看见……”

“看见就看见了，又不是什么见不得人的事。谁都得娶媳妇呀！”

于春颖扭头看到霍力一直站在远处等他，对着手机说：“好吧，好吧。”

于春颖挂了电话，定了定神儿，转过身走到霍力身边，一脸歉意地对霍力说：“不好意思，我家里有点急事，下次再一起吃饭吧。”

霍力听了，心一沉，皱紧了眉头问：“什么急事？要紧吗？”说着关切地用手扶了一下于春颖的胳膊。

“没什么，我自己能处理。”于春颖，心里感到了一种温暖，她真想留下来。可是又想起了赵兵，现在赵兵一定在着急地等着她。于春颖心里犹豫了一下，还是硬把和霍力一起吃饭的念头压了下去。

希罗公司办公大厦的背后是几家相对破落的快餐厅，那里多是一些刚入行的菜鸟们应付午饭的地方，赚钱不多的赵兵每天也混迹于此。

“春颖，你还记得我们曾经的约定吗？风雨同路、不离不弃。”赵兵和于春颖坐在靠窗的座位上。

“都是很久以前的事了，还提它干吗？那时候你多上进！看看现在的你，整天无所事事，以为开车是个多么了不起的职业。你还是当年那个一心想弄出些名堂的赵兵吗？”于春颖说着，眼角竟有些湿润了。

第十节 遇到了与美国总裁的Oneonone（8）

赵兵没想到于春颖会这么说，一时间不知如何应答。想想自己和于春颖的同学相比，真是有天壤之别。不过他觉得这么多年的相处，于春颖早该适应了这样的生活，只是一时想不开发发牢骚罢了。赵兵把手放在于春颖的手上，于春颖立即抽回手，左右环顾了一下，确认没有希罗的同事，又埋头吃东西。

赵兵见于春颖抽回手，心里觉得不痛快。正要说什么，忽然于春颖的手机响了。于春颖一看是霍力，不知什么事儿，就接了起来。

“喂，霍力你好，我听不清呀。你稍等啊！”快餐店里实在嘈杂，于春颖推开门，来到街上。

“对不起，刚才太吵，现在能听清了。”

“噢，我没什么事儿，只是看你刚才走得很急，想问问你家里的事怎么样了？”

“噢，谢谢你还惦记着，没事了。我下午就会回公司的，不会耽误工作。”

“嗨，我不是怕你耽误工作，我是关心一下。”

“呵呵，知道了，心领了。谢谢。”

“你总是那么客气。”

“要是没别的事，我先回去吃饭了，我这儿还有一个朋友等我呢。”

“好好，下午见。”

赵兵透过窗子，看着于春颖抱着手机，脸上透出幸福的气息，心里说不出的酸楚。他忽然想到了霍力，心说：于春颖真的变心了吗？这么多年的相处，就这样结束吗？

于春颖刚回来坐下，赵兵就直截了当地说：“古董是老的值钱，情人是新的如意，你早就烦我了吧？”

“你今天怎么了？没受什么刺激吧？”于春颖抬起头，白了赵兵一眼。

“呵呵，你别装了，霍力对你特别关照的事儿，早在公司里传开了。我看照这样下去，咱俩就完了。”

于春颖听了，心里一惊，哪个烂舌头的造这样的谣。她立马就放下筷子，激动地冲赵兵说：“胡说！霍力是我的老板，工作上肯定要支持我，他也辅导别人啊！你听谁说的呀？我以为外企的人际关系简单，没想到希罗也挺复杂！纯粹是捕风捉影！”

“那好，我愿意相信是假的，没有这回事。那你辞职，到别的公司再找个工作，好不好？”

“为什么？希罗有这么好的培训和锻炼的机会，我为什么要辞职？再说，我才干了几个月，销售还没入门，你就让我辞职，你疯了吧？”

“我觉得你和我说话真是越来越‘客气’！人家说女人有钱就变坏，于春颖，你还没挣几个钱呢，变坏也早了点儿吧！”赵兵把筷子往桌上一扔，转过脸看着窗外。

“你！”于春颖气得脸色发白，“我自己的事自己管，用不着你指手画脚！”

“好啊！你这个水性杨花的女人！你看不上我了，有别的人了，算我赵兵瞎了眼。从今往后，咱们各奔东西吧!”赵兵说着，“呼”地站起身，伸手抓起身前的一个小碟朝地上一摔，一屋子吃饭的人都被吓了一跳，纷纷朝这边望来。

“哎！先生，你这是……”没等服务员把话说完，赵兵几个大步冲出了快餐店。于春颖只觉脑中“嗡”的一声，一下变成了空白。她不敢看周围人的眼光，也不想去追赵兵，趴在桌上呜呜地哭出了声。

第十一节 被刺儿头的下属削权（1）

早晨，风扫起沙粒打在办公室的玻璃窗上。天气预报报得很准，今年的第一场大风降温如期而至。

霍力看看外面的天空觉得有些不寻常。往常有风的日子，北京的天空总会放晴。可是今天尽管风竭尽全力地吹，空中的乌云仿佛并不惧怕，依然严严实实地压在人们的头顶上。刚才接到麦克的电话，要他上午到“反斗儿童乐园”开会。原来麦克这些天在家休假，但却没闲着，边带孩子边做明年的计划。他让霍力把蔡民也一起叫上，霍力更费思量：叫蔡民干什么？是不是要一起Review客户呢？

两人打车到了工体。这是一间由室内游泳馆改成的儿童娱乐城。麦克坐在靠里的窗边，笔记本电脑和一摞文件随意地堆在旁边的地上。老远地就向刚进来的霍力和蔡民招手。

这时候，一大一小两个男孩跑了过来。麦克摸了摸他们的头，两人又追着跑走了。

“我的儿子们。”麦克望着跑走的孩子说。

霍力印象中的外国孩子就像商店里卖的洋娃娃一样可爱。但是看到麦克的孩子不仅面相不善，还满布雀斑，不禁心生厌恶，脸上却赔着笑说：“多可爱的孩子！”

蔡民也勉强堆着笑，嘴里自言自语地念叨着，夸麦克的孩子灵巧可爱。

麦克先问了问公司的情况，就把话切入了正题：“霍力，你知道下个月Sales们就会培训回来，他们要开始做销售。你打算怎么管好这二十多个人呢？”

霍力不假思索地说：“和以前一样，加强监督和控制，另外……”

“等等，我不是想听你谈这些。”麦克打断了霍力的话，“我是说二十多个人，你一个人怎么管？”

霍力知道麦克话里有话，就说：“你的意思是……”

麦克的眼睛盯着霍力，一字一句地说：“我已经把他们分成了两支team。我打算让你和蔡民各带一支。”

霍力像被当头猛击了一棒，只觉得耳朵里“嗡”的一声，周围一片寂静，什么声音也听不见了。只看见麦克的嘴在动，但是不知道他在说些什么。

霍力扭头看看旁边的蔡民，蔡民正微笑着朝麦克点头。霍力觉得周围的景象似乎静止了，蔡民的动作像电影里的慢镜头，比平时慢了一半。只见蔡民又缓缓地转过头看霍力，嘴角挂笑，眼睛里放着光，好像在说：“怎么样，我赢了。”霍力又看看麦克，麦克嘴角挂着笑意，就像是报复得逞后的坏小孩。

此刻，霍力的大脑已经被一大堆杂七杂八的念头充满，几乎不能运转。仿佛内存占满的电脑，速度变得迟缓，对指令已经没有反应，近乎“死机”。他隐隐约约地听到麦克在说着下一步的计划，但怎么也听不进去，头脑一直处于“休眠”状态。

麦克用手摇了一下霍力的胳膊，霍力才“重启”回来，眨眨眼看着麦克。麦克接着说：“在上海的销售管理培训，你们两个人要一起去，希望你们能多学到一些技能。”

霍力和蔡民刚出乐园，一阵冷风吹来，霍力打了个寒战，才觉得衣服穿少了，不过意识已经清醒了一些。两人在大风里一起打了辆出租车，准备回公司。车刚一停，两人急忙拉开车门，钻进温暖的车内。

霍力拳头紧握，恨自己太天真。起初，他认为他会管理两个团队，公司会再招聘两个经理向他汇报。他怎么也没想到，地盘被瞬间划去一半。更不能容忍的是，被提升的竟然是一直和自己作对的蔡民！

蔡民对霍力的态度一改从前，坐在他身边情绪高昂，像见到了老朋友似的不停东拉西扯。霍力在旁边随声附和。

蔡民透过出租车的前挡玻璃，仰着头向前望着，慷慨激昂地说：“我做了经理，可不能让销售像从前一样。他们受着那么大的压力，根本无心做业务。我要帮助他们，让他们都能拿到订单！”

霍力嘴上没说，心里却骂道：“这‘反斗’是调皮，捣蛋的意思，今天蔡民真是他妈的‘反斗乐’了！别躺着说话不腰疼。你当上经理就明白了，麦克不会轻饶你。”

第十一节 被刺儿头的下属削权（2）

霍力想着自己以后怎么办。忽然想到：两个team负责客户的不同！如果把二十三人分成了两个team，一个是好做的外资机构team，另一个是难做的中资机构team。蔡民以前是做外资机构的，毫无疑问，他一定会带外资team了！而留给自己的将是艰难的中资机构team。想到这儿，霍力的感觉好似是刚刚受了创伤，现在伤口上又撒了把盐，其实，蔡力不知道，中资机构中最有希望的大客户——华信银行也被分给了蔡民，这样，小钱也成了蔡民的人。

蔡民看霍力不理他，见出租车司机正听相声，便让司机把音响开得大点，随着相声的内容，哈哈地笑着。

霍力全然听不见周围的声响，只忽然想起一个人：于春颖！她英文好，肯定会被分到蔡民的team，做外资客户了。还有李毅先、武智……想到这儿，霍力觉得身上一点力气都没了，头向后一靠，浑身瘫软地坐在后座上，仿佛家里失了火，冒死抢出了仅有的一点钱，又遭人抢劫，让人彻底绝望，事实上，事态并没有霍力想得那么严重，team划分也不是按照他想的划的。于春颖、李毅先、武智还都是他的人。

车外狂风大作，卷起的尘土和落叶在空中飞扬。街边几天前还是碧绿的杨树，叶子被一阵猛似一阵的西风无情地扫落，枝条变得光秃秃的，仅剩几片顽强的发了黄的树叶挂在那里，像谢顶男人头上仅有的那几根头发。忽然，车前掉落下一杈茶杯口粗细的树杈，险些砸中前挡风玻璃。

司机猛地一打轮，绕过树杈，低声惊呼：“我靠，这风也太大了。”霍力从侧窗看了一眼落在地上的树枝和满地的叶子，叹了口气，说：“呵呵，西风凋碧树，落叶满长安啊！”

如果说以前的霍力是希罗这棵大树上的一个粗壮的分枝，那么现在这个分枝已经被劈开了一半，未来生死难料。

三天后。

中午，希罗上海总部培训中心的大厅里，霍力坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午小钱打来电话，告诉他华信银行的单子丢给了BMG的王海。虽然这次失败在预料之中，但是输掉这个case，让霍力认清了内忧外患，更加深了他的挫败感。

这时，大厅的另一边，蔡民正给几个Sales开会。霍力虽然听不见他们在说什么，但是那些Sales都显得很兴奋，围着蔡民你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到霍力就坐在不远处的沙发上，好像已经忘了霍力是谁，更好像已经忘记他们都是霍力一个个招进来的。

霍力双目紧闭，仰头枕在沙发上，他还想把耳朵也堵上，免得那笑声传进来，觉得难受。他在心里默默地问自己：我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗？我在希罗太失败了！现在，有谁能心甘情愿地跟着我？难道我还要再留下吗？霍力想到了小钱，他是老Sales，这次没来培训，便更觉得行单影孤。

这时，耳边忽然传来一个温柔的声音：“霍力，你怎么一个人在这儿？”

霍力睁开眼，原来是于春颖。霍力鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳定一些，说：“你们开完会了？”霍力知道于春颖已经属于蔡民的team，但是她这时候走过来和自己搭话，多少给了他一点安慰。

霍力睁开眼，向周围望了望，刚才蔡民召集的人已经散开。于春颖坐在他旁边，说：“我一直以为你会是我的领导，没想到公司这么安排。”

于春颖的话戳到了霍力的痛处，可是霍力却笑了笑，故作平静，没精打采地说：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？你们跟着蔡民有什么不好吗？”

“霍力，你不要这么一副颓废的样子！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化。”于春颖皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听小钱讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理。相信我，你一定能行，一定会更成功！”

霍力听了，苦笑一声，抬头看了一眼于春颖。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可见底，眼波中透露出的关爱与真诚又让他想到了那天地铁站看到的一幕。霍力需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。

看到霍力注视着自己，于春颖垂下眼帘，看着自己紧紧攥在胸前的双手，不知道再安慰霍力些什么。

霍力注意到于春颖的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青色，手指白皙纤细，指肚粉红。此刻，他真想伸手握一下，他知道那双手虽然柔弱，但是一定会传来暖流，温暖他已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那，霍力暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已经变得这么脆弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？

第十一节 被刺儿头的下属削权（3）

“谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”霍力语气坚定地说。

尽管于春颖带来了些许温暖，但是霍力却无法接受。对霍力来说，他就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。

于春颖见霍力脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”

“噢，不是基础销售技巧吗？”

“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”于春颖的眼睛很亮，兴奋地说。霍力本来不想再说话，被热情的于春颖一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是希罗公司传统的基础销售流程，就顺着于春颖的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”

于春颖边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”

“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”

“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”

“说得不错，那第二个六呢？”

“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”于春颖数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”

霍力笑着点点头，心说：这姑娘不愧是北大的高材生，记忆和理解能力都好。

“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”于春颖越说越快。

“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观Demo等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”于春颖说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”

霍力呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”

“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”

“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”

“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！”

“是吗！那你以后教我好吗？”

“希望有这个机会。”

“于春颖，培训开始了！”蔡民朝这边喊。

于春颖应了一声，又扭头叮嘱霍力：“想开点，我祝你快乐。”

“谢谢！没事儿！”霍力若无其事地回了一句。

第十一节 被刺儿头的下属削权（4）

霍力和蔡民参加的是管理培训，和于春颖他们的销售技巧内容不同。培训班里都是上海、广州和成都的几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。

吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但霍力见年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧？做得那么成功，怎么没当上CEO呢？

没等老师开始培训，霍力已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，霍力见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私人的问题吗？”

“请讲。”吴老师说。

“您以前做得那么成功，怎么现在当了讲师呢？”

吴老师笑了笑说：“你是不是觉得我现在不如在公司做CEO成功？”

霍力没想到吴老师把话说得那么直接，不好意思地笑笑，说：“我只是对您的职业发展很感兴趣。”

“起初，我做经理的时候也梦想成为CEO。”吴老师表情平静，不紧不慢地对霍力说。

霍力感到他很耐心，是一个有修养的人，于是点点头，看着吴老师，很想继续听。

“可是后来，随着我的职位越来越高，我发现公司里只能有一个人当CEO。”老师扬了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了CEO，也会遇到很多我不喜欢的事情。”

“什么事情您不喜欢？”

“噢，那很多啦！比如，CEO很多时候也会因为公司政治而无奈，甚至没有足够的决策空间。”

“这么说，你更喜欢做讲师了。”

“是的，我只能说对于我，这个职业很适合。所以我离开了职场，和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片，递给霍力。只见到上面印着：销售管理顾问，吴维。

“您的名字很有意思啊，吴维，是无所作为的意思吧！”霍力对吴维的说法不怎么认同，觉得当不上CEO的经理人，某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让他有了一些敬意，但是他仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。

“呵呵，算是吧。我比较喜欢看老子的书，老子经常讲无为，我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。

“深奥，不懂。”霍力笑着摇摇头。

“呵呵，就是要有颗平常心，技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果，反而才能真正把事情做好。像有的运动员，心里太渴望金牌了，结果以这种心态去比赛，往往会失败。”霍力还是一脸茫然。

“还不懂？没关系，以后慢慢交流。不过，我觉得你和蔡民两个经理的名字也很有意思，老子说‘声色犬马，财货名利’是一般人追求的。你叫霍力，他叫蔡民，那谐音是‘货利’‘财名’。”

“呵呵，再加上卡拉OK、找小姐、养狗玩车，‘声色犬马’就齐了。您是在反击我。”霍力笑着说。

“不是，不是。我开玩笑的。不过，有机会你也可以看看老子的书。”

“我听说那种书只有老人和失意的人爱看，不是吗？”霍力说。

“呵呵，可能吧。你也在反击我。”吴维又笑了笑，心想：霍力说话真够直的。

“您知道吗？最近，我有件事很郁闷，不想和任何人讲，但想向您讨教一下。”

“谢谢这么信任我，你说说看。”

“我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属，直说吧，就是蔡民，还把他提升到和我一样的位置。而蔡民以前总是不服我管，而且，我听说他还有职业道德问题。”

“嗯，我服务过的客户中，有很多这种情况。”吴维说。

“是吗？我不知道老板是不是记恨我，既分了我的地盘，又提升了我的下属。您说，我还能再干下去吗？”

“我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词，说明你的意识还需要改进。”吴维说。

“是吗？什么地方？”

第十一节 被刺儿头的下属削权（5）

“我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属，要自己去核查事实，不能只靠‘听说’。另外，你不该总用‘我的’，比如：‘我的地盘’，‘我的下属’。其实你只是为公司做事，公司变化，你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责。不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩。所以，你要看开些。”

霍力眼睛一斜，开始思考吴维的话。

“再有，做经理的，不要只想着赢单，要想办法激励他人积极做事，所以要更多地关注人，关注下属的发展。你的下属不服你管，他对公司不一定就没有价值，他完全可能在你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事。如果你站在老板和公司的角度看，就无法和他们沟通好，这和你对待客户的道理一样，需要换位思维。”

霍力以为“换位思维”只是销售成功的核心，没想到也可以调整管理者的心态。他点点头，开始对吴维产生了兴趣。

“以希罗公司的美国式文化，你可以再开放一些，直接问你的老板，请他对你的工作改进提出意见，这比你自己猜疑要好。”吴维接着说，“你看，你们北方区有二十多个销售。一个经理的管理范围最多在十人左右。所以，多提拔一个经理，是个人和公司发展的需要，是一种变革。你无法阻挡变革，就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力，不要因一时想不开，轻易放弃自己的志向。”

“您说得有理。不过遇到不服管的下属，老板又不支持你，怎么办？”

“其实你担心的那些不服管的下属往往是有些业绩的，否则，你就不用考虑怎么处理他们了，直接开除就好了，不是吗？”

霍力想了想，眉头拧成个疙瘩，看着吴维，点点头。

“这个问题比较复杂，一会儿课上谈吧。”吴维看了看表，又接着说，“不过简单地说，首先，虽然老板不一定总是对的，但是我建议你从自己身上找原因。因为对于老板的做法，你的影响有限，多想了也没用，这是一种积极的态度。再有，经理要根据不同的员工，采取不同的领导方式。就像教育孩子，孩子只有八九岁，能力差的时候，要指导他，甚至命令他。但是如果孩子到了十八九岁，交流方式就得变了，要尊重他，引导他，甚至放权。否则，一律用命令、压服而不是说服，必定适得其反。有时，你越想逼谁，老板可能会越保护谁。因为老板看的是整体绩效。”

霍力眼睛眯成了一条缝，不住地点头：“吴老师说得对，谢谢您的指点！不知道以后还能否经常得到您的指教？”

“不客气，咱们保持联系，经常交流。老子说，老师是学生的资源，学生也是老师的资源。”

“谢谢！能留一下您的手机和MSN吗？”

“好，你记一下。”

霍力记完吴维的联系方式，知道上课的时间已到，就和吴老师一起朝教室走去。忽然，口袋里的手机一阵震动，取出来一看，于春颖的短信。霍力看了，心里一热，眼睛竟有点潮湿。

“前路有知己，天下人识君。”

霍力从上海回来不久，麦克忽然打电话要见他。霍力到麦克办公室的时候门却关着，透过玻璃窗能看到麦克在打电话。麦克从门里看到霍力来了，就挥手让他进去。麦克放下电话，看了霍力一眼，脸上带着一些笑意，说：“你这身西装不错，是定做的还是店里买的？”

“店里买的。”霍力知道麦克肯定有事，但一定是先没话找话，和自己寒暄，再谈事，就随便附和了一句。

“听说你们自己已经把team分好了，蔡民负责外资，你负责中资，是吗？”麦克问。

“是的，蔡民以前就是做外资客户的，难道这不是你的意思吗？”

“我从来没有打算这样分！我希望你负责外资客户，还有天津市场，而蔡民负责中资客户。这对你，应该是个好消息吧？”

霍力有点不相信自己的耳朵。他首先想到了于春颖，她又回来了！霍力的头脑中立刻出现了一幅画面：team的全体Sales坐在餐馆的露天场地上，沐浴在暖洋洋的阳光下，于春颖的脸蛋被照得微微泛红。大家边品咖啡边谈着下一步的销售行动计划。李毅先在旁边和武智争论着计划的内容，而天津的叶欣则在一边做着笔记。而蔡民呢，则像一名辛苦的矿工，在黑暗的地下带着几个生瓜蛋子，艰难地爬行，脸上混着煤黑和汗水。想到这儿，霍力嘴角露出一丝浅浅的笑，感觉与蔡民的较量，自己又赢回了一局。

第十一节 被刺儿头的下属削权（6）

“你在想什么？你觉得怎样？”霍力被麦克的话拉回到现实。

“我没想到你会这样分。谢谢你的信任，我觉得蔡民的客户也是有很大潜力的，只是现在可能会艰难一些。”霍力心里高兴，脸上却平静如初。

“当然，蔡民的客户很好，你不一定能做得过他。比如华信银行。”

霍力这才意识到，自己丢了一个大客户，眼下是一个三百万的大单，以后还有更大的机会，而负责华信的小钱也得转到蔡民那去了。仿佛看到了自己的一支股票刚刚翻红，瞬间又来了个跌停，心里实在不忍割肉，就说：“华信我已经跟踪了很久，蔡民一直没碰过这个机会，又刚当经理，有很多事要学，要做。他肯定顾不过来，不如我先帮他负责华信一段，等时机成熟了再转给他，怎么样？”

“No！”麦克坚决地说。

“这……”

“No！”麦克又重复了一遍。

“OK。”霍力见没有任何商量的余地，就不再说什么了。那感觉像得到了一个储量未知的大金矿，可是却丢了一颗价值连城的钻戒。

“颜雨如已经准备了一份客户名单，她会发给你和蔡民。这些客户是我们的市场目标，很重要，所以你一定要仔细查看一下。”

“好的。”

“霍力，现在已经是十二月啦，我们的业绩很不理想，根据预测，只能完成目标的70%。”麦克撅了一下嘴，又说，“我知道，你尽力了。Sales们对你还是很佩服的，他们说你是销售天才。”

霍力听了有种腾云驾雾的感觉。

看到霍力得意的样子，麦克又说：“但我还看不出你是不是个管理天才。”

霍力一愣，忽然意识到销售天才是对Sales的最好评价，而自己现在是经理。一耸肩膀，不说话了。

“这几个月，我们经历了很多变革，业务也受到了影响。不过，我会考虑在年终的时候给你一笔奖金。但是奖金的多少，还要看你在最后一个月的业绩表现。还有不到一个月的时间就是新年了。现在我们的任务就是，Close!Close!Close!把能签的单子都签回来，明白吗？”

“明白，我一定尽最大努力把订单拿回来。”霍力本来觉得自己的目标没有完成，命都难保，没想到麦克还提到给自己发奖金的事。不管那奖金是多是少，总算有了被肯定的感觉，心里也有了一些安慰。霍力想：真是否极泰来呀！

“不过，‘大师哥’手上有几个外资客户，你和他比较熟，我打算把他还安排在你的team。你看，上次他让我做Demo的那个客户，最终还是和我们签了一个小单子。看来他还是起了一些作用。不过他没有冲劲，更谈不上Aggressive了，所以潜力有限，业绩如果还没有起色，你随时可以开掉他！”

听麦克把炒人的权力下放，霍力依然感觉不以为然，因为当时对蔡民，麦克就是这么说的，可是结果又能怎样。但是觉得麦克是在示好，表现出信任，心里觉得有了点慰藉。想起“大师哥”就会联想到一块吃剩下的口香糖，已经没了味道却还粘着人，霍力一直想着处理他的办法，心说：今年没必要拿他开刀了，也许明年吧。

第十二节 新年Kick Off（1）

周末的早晨，明媚的阳光照在平静如镜的安大略湖上。远处，湖水和蓝天连成了一线，一眼望不到边。近处是金色的堤岸，湖畔上散落着几朵不惧严冬，顽强开放的野花，湖面上空几只吃饱了的水鸟“喔喔”地叫着，相互追逐着，忽上忽下地在空中飞舞嬉戏。湖水清澈见底，可以看见十几只叫不出名字的大鱼在湖边睁着大眼睛游来游去，根本不惧怕湖边钓鱼的人。

湖边的草丛旁，晒太阳的壁虎也不怕人，即使三个中国人的脚挨近了它，也懒得挪动身子。王海和李秋平今天陪着徐强来安大略湖钓鱼，一辆褐色的奔驰S600轿车停在岸边，BMG公司的司机正靠在座位上打盹。

“嘿嘿，你瞧，这里不光壁虎傻，鱼也傻。看来这儿是您大显身手的好地方。”王海指着游近湖边的大鱼，对身边的徐强说。

李秋平跟在徐强后面插嘴：“是啊，没想到这湖里的鱼这么多。哎！这还有个牌子，都是英文，我看不懂，王海你念念上面写的是什么？”

王海在岸边矗立的一块木牌上看了几眼，对李秋平说：“上面的意思是说钓到小鱼要放生。”

“啧！你瞧人家的环保做得多好。要是在国内，鱼早被捕捞光了！”徐强不无感慨地说。

“怎么样，徐处，就在这儿钓吧？”李秋平问徐强。

“好。”李秋平打开提包，取出一副早就买好的手杆，递给徐强。王海打开折叠马扎，放在徐强身后。徐强把钓竿一节一节地拉长，把一小节火腿肠勾在钓钩上，一挥胳膊，连同浮漂一起甩入湖中，看了看浮漂的位置尚好，就慢慢地坐下，把手杆往旁边的架子上一支，朝李秋平说：“老李，你想得还挺周到，连架子都带上了。”

“呵呵，这儿还有折叠水桶、抄子，都是给您准备的，您就尽情发挥吧！”李秋平说。

“在美国钓鱼我可是第一次，这里的鱼这么多，应该好上钩。”徐强边抽出一支烟，边抬头朝王海笑了笑说。王海点点头，举过打火机，替徐强把烟点着，然后也拿了只马扎挨着徐强坐了下来。李秋平背着手，站在徐强的旁边，眼睛一直盯着浮漂。

“老李，你也坐会儿，别老站着，上鱼没那么快！”徐强拍了拍身边的马扎，对李秋平说。李秋平也拿出只烟，自己点上，坐在徐强旁边，眼睛还是盯着浮漂。

“谢谢二位，安排得这么周到。”徐强看了看身边的李秋平和王海说。

“这算什么呀！应该的。这次要不是徐处出面，我们那两台设备就让希罗抢去了。”李秋平说。

“说老实话，希罗的销售挺厉害的。他们找过我好几回，我让采购的小丁一直压着希罗的方案，尽量不让他们知道更多内情。所以后来你们的方案比希罗的性价比高了，我这才报给张副行长，这样谁输谁赢就定了，哈哈！”

“是啊，多亏有了您帮忙，我们才能赢。”王海朝徐强笑了笑。

李秋平听了，知道徐强是向他们表功，表面上赔着笑，心里却觉得王海天真。他暗暗骂徐强：当时让你徐强透露点希罗的价格，你却装孙子不给。还不是想看看两边，谁给的好处多？要不是我找希罗的小钱，得到了他们最后的价格，怎么能赢得这么漂亮呢？现在，请你到美国来了，你就买我们的好了，你个王八蛋！

王海接着问徐强：“这次来美国考察之前，Jim特别让我了解一下华信办公设备改造项目的事。听说是一个投资一千万的大项目，您看看我们的机会怎么样？”

“这个项目估计要拖到明年初了，我们银行的电脑、服务器，用的都是你们的。BMG在华信的基础比希罗好。打印机为什么不用你们的呢？都是一个品牌，兼容性一定好。另外，听说希罗设备的口碑不好，打汉字有时候会出乱码。所以你们很有希望。但是据说希罗中国打算成立一个软件研发中心，明年还要招很多网络工程师，专门解决网络兼容性和汉化的问题。他们的北方区总经理还来总行拜访过副行长，你们也不能掉以轻心啊！”

王海听着，手攥成了拳头，脸色也阴了下来。回想加入BMG以来的事，王海的感觉并没有当初想象的那么好。虽然Jim做了BMG的副总裁，但是公司的业务重心越来越集中在计算机网络、主机和服务器上，甚至连个人电脑都不感兴趣了，还卖了很多专利给新型的美国个人电脑巨头Hill公司。他负责的打印设备，作为网络外设，就更像是后娘养的，不受重视。销售团队的人数一直没有增加，只有通过经销商开发业务。然而经销商的销售水平低，大客户的销售上就苦了王海。他像是个消防员，四处救火。一遇到和希罗争项目，就总是提心吊胆，如履薄冰。这次邀请徐强来美国总部考察，费了九牛二虎的力气才说服老板，因为华信明年还有外设的大项目，否则这笔开销一定不会批。

第十二节 新年Kick Off（2）

“其实，明年这个一千万的项目不算大。华信要上市，以后还会有大项目，比如打印信用卡对账单。几百万的用户，每个月都要打印，你说说得需要多少打印设备。我估计总投资接近十亿。所以我建议你有机会接触一下我们的高层。”徐强盯着鱼漂，缓缓地说。

“你是说陈行长吗？”王海问。

“是，但还有其他人。以陈行长的做事风格，他是不会见你的。我是说郭明泉，他在行里主管业务口，关键的决策他都有发言权，他不同意，即便是我和张副行长认可了，也办不成。你要多争取他的支持。”

“那怎么接触上他呢？”

“郭副行长正在纽约曼哈顿参加金融设备展。反正离这儿也不远，是个机会。这在国外见，可和在国内见感觉不一样啊！我觉得你可以借机拜访他一下，不过不要提是我说的。”

“好，谢谢您的建议，我一定争取去见他。”

“哎？怎么半天还不上鱼？是不是鱼饵不对？”王海的思绪被李秋平的话打断了，他看了一眼李秋平，说，“钓鱼是修身养性的慢功，要稳坐钓鱼台。不能像你做销售似的，猴急！”

“是呀，这才多长时间啊！‘孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪’嘛。没有耐性耐力是钓不了鱼的。”徐强也跟着说。

“谁说的，你们瞧那边的那三个老外，多有意思啊！我还是头一次看见那么钓鱼的。”王海和徐强顺着李秋平的手指望去，四百米开外，两个上了年纪的美国人，各自手举一把海竿相隔不远，一边绕着湖边走，一边不停地向湖里用力地抛线，收线。旁边那个戴鸭舌帽的人，一连抛了十几回，也不见有鱼吃食。

“美国人真性急，连钓鱼也和中国人不同。老这么甩竿，不累吗？看来在美国钓鱼是真正的体育运动啊，呵呵！”徐强笑了笑说。

只见中间穿红马甲的一位老者，慢慢地摇着线轴，往回收线，忽然一条看上去一斤来重的小鱼上了钩，在水面不停地翻腾。两人一阵兴奋，等把鱼钓上来了，那红马甲老者却把鱼摘下钩，扔回了湖里。

“他们干吗把鱼扔回去呢？”李秋平问。

“你忘了刚才那块牌子，美国法律有规定，不能钓小鱼。”王海说。

那位穿红马甲的老者正是希罗的保罗，戴鸭舌帽的是沙德。两人利用周末边钓鱼边谈工作。他们也注意到了不远处在钓鱼的三个中国人。保罗朝对面努了努嘴，对沙德说：“你瞧那三个中国人，钓鱼的方法和咱们有很大的区别。中国人好静，我们好动。你到中国这段时间，感受如何？”保罗收起了鱼竿，边走边说。

“中国文化和西方文化的差别很大。我们先派去的那批人，很难适应中国的环境。比如麦克。他和中国客户的接触往往是礼节性的，关系无法深入。另外，他的强硬领导方式在美国是被人认可的，但是在中国却遇到了多数下属的抵触。中国人讲‘以夷制夷’，我看，中国市场还是要请有中国文化背景的人去做。”沙德也收了线，手里拎着海杆，和保罗并肩走着。两人离王海他们越来越近。

“麦克毕竟是个一线的经理，主抓销售业务应该还行，但是在策略上帮不上你的忙。你能告诉我你的打算吗？”保罗问沙德。

“我要找一个副总裁，他必须是业内的，而且要对中美文化都懂。”

“好，我同意。告诉你一个内部的消息，BMG的CFO很快就要加入希罗了，是我把他请来的。我会问问他，BMG中国有什么合适的人选。不过，我有点担心BMG的人能否快速适应我们的业务。”

“原来希罗中国的总裁黄昌林手下有个叫魏明思的市场总经理，很有能力，而且与Jim的事没有任何瓜葛，可不可以用他？”沙德问。

保罗想了想说：“你不要二选一，而要内外兼顾。”

“你是说……”

“上鱼啦！上鱼啦！”李秋平的喊声打断了沙德的话。沙德和保罗朝三个中国人这边看。

徐强猛地站起身，急忙拿起鱼竿，感觉线被抻得很有力度，知道一定是条大鱼。徐强有经验，钓到大鱼不能马上收杆，那样鱼会挣断线和钩。而是要来回拖动，直到鱼累了，再慢慢用抄子抄上来。可是今天有点奇怪，把鱼拖了几圈，鱼还是不出水面。徐强纳闷了：这是什么洋鱼呀？他小心翼翼地边往岸边拉线，边抬起手杆。忽然，让人意想不到的是，一只足有十多斤重的乌龟被拉出了水面！

“哈哈，今天的收获可大了，这可是野生的，一定大补！”李秋平高兴地说。徐强也很兴奋，慢慢地把乌龟拉上岸，摘掉了钩在乌龟嘴上的鱼钩，拍了拍乌龟背，说：“这家伙这么大，少说也长了几十年。”说着就往水桶里放。

第十二节 新年Kick Off（3）

“请你把它放回去！这是受法律保护的野生动物。”正好路过的沙德看到徐强要把乌龟拿走，不由得上前阻止。保罗也站在沙德旁边，一动不动地看着徐强。

徐强一下愣了，看了看王海和李秋平，犹豫了一下。王海看了看身边的两位美国老者，见他们没有一点退让的意思，就小声用中文对徐强说：“算了，美国的法律严，放了吧。咱们还可以钓鱼。”

徐强只好不情愿地从水桶里拿出乌龟，慢慢地放入湖里。保罗和沙德这才转身离开，但还是有些担心，走几步就回过头来看一眼。

“这两老头真逗，多管闲事，准是退休没事干了！”李秋平朝着保罗和沙德的背影说，又看了看徐强，“徐处，来，来，接着钓吧，别坏了咱们的好心情。”

“等等，咱们赶紧走吧！”王海神情慌张地说。边说边把水桶里的水倒了，又拿起马扎，看着远处，催促着徐强和李秋平。徐强向远处一看，也急忙收起了鱼竿。不远的地方，保罗和沙德正和一个警察说着什么，边说边朝王海他们这边指指点点。李秋平也急忙提起水桶，跟着王海和徐强朝停在湖边的奔驰车跑去。

“嘿！站住，别动！”警察边喊，边朝这边跑了过来。

警察来到王海面前，敬了个礼，说：“先生，请出示您的钓鱼证！”

“我们是来旅游的，没有钓鱼证！”王海把手一摊。

“那请出示你们的护照。”警察说。王海急忙去车里拿护照，司机见三人被警察困住了，想帮王海，也下了车。警察看过护照，又从腰带的皮夹里掏出个小本子。

“依照本州的法律，你需要每人交一百美元的罚款！请问刚才你们三个人都钓鱼了吗？”

“没有，没有！只有我一个人钓了！你看，我们就这一支杆。”徐强举着手里的鱼竿说。这时，和王海一起来的司机也跑过来和警察交涉。警察听了司机的解释，又看了看三个中国人，确认只有一支鱼竿后开了罚单。

“他妈的，这鱼钓得贵了。一条没钓着，还被罚了一百美元，太冤了。”李秋平坐在后座上，对旁边的王海说。

“是啊，我没想到，钓鱼还要钓鱼证啊！”王海说。

“嗨，没关系，也挺长见识的。美国人钓鱼和中国人不同，他们急。但是他们人也很自觉，凡是依法办事的程度高。”坐在前排的徐强扭过头说。李秋平和王海坐在后排点头称是。忽然徐强想起了什么，又对李秋平说：“上次张行长交代你们的事办得怎么样了？”

“这么大的事儿，您不说我也忘不了。早办好了，等您一回国我就把公司章程先给您过目。”李秋平向前欠着身子说。

“我们BMG这边也没问题，全力支持。”王海说。

中午，明媚的阳光洒满曼哈顿岛，把东河照耀得波光荡漾。洛克菲勒大厦前的溜冰场旁已经有人在搭圣诞树。华尔街虽然只有五六百米长，但可算是世界的金融中心。这里聚集了美国三分之一的财富。那些耳熟能详的金融机构，摩根士丹利、美林、高盛等公司的总部都在这里。商场如战场！街上各大银行门口，公司的旗帜随风飘扬，把大厦变成了一座座堡垒。其中一座带有玻璃幕墙的高大建筑就是TC银行的总部。

华信银行副行长郭明泉这次来美国是受陈柏之托，任务艰巨。名义上是出席纽约国际金融设备展览会，其实是为了和TC银行高层再进一步洽谈合作事宜。出于对等的考虑，郭明泉的秘书拒绝了对方在TC银行总部会面的安排。出于礼貌，TC银行亚太区副总裁杰夫也把见面的地点设在郭明泉下榻的四季饭店。

会面定在了午餐时间，郭明泉坐在四季饭店池塘厅东南角的十号桌。他从落地窗向外望去，曼哈顿的景致尽收眼底，甚至能看到远处威廉斯堡桥上穿梭的车流。郭明泉无心于景色，心里在盘算如何和杰夫洽谈，把合作的进程推进。

杰夫五十岁上下，银发卷曲，皮肤微红。他用炯炯有神的蓝眼睛看了看正朝窗外眺望的郭明泉，一边用叉子叉起一小块切碎的牛排，一边说：“我为您选的座位很特别，有许多名人坐过。比如，比尔盖茨。他刚刚成为了这家酒店的大股东。”

“哦？难道这家酒店也搞了股份重组？谢谢您的安排。”郭明泉不再看窗外的景色，转过头说道。

“您一定到过华尔街很多次了吧？您对华尔街的印象如何？”

第十二节 新年Kick Off（4）

“是的。我在国内听说过有首诗形容这里的风险：星期一去交易所；星期二赚百万；星期三买房子；星期四置豪车；星期五去跳舞；星期六进乞丐收容所。用它来形容华尔街，不知道是不是恰当？！”

杰夫听了，笑了笑说：“是呀，金融界总是充满着机会和风险。”又朝郭明泉举起了酒杯，“欢迎您来纽约，祝咱们合作成功，干杯！”

郭明泉微笑着和杰夫碰了一下杯子。他喝了一口杯中夹着冰块的马爹利，皱了一下眉。他不习惯马爹利的味道，特别不适应那冰凉的温度。每次来美国，吃的东西总是凉的。他现在就想喝一碗热粥，可一是担心这里没有，二是怕杰夫看不起，只好忍着。

“您要的烤蔬菜。”服务员把一盘菜放在郭明泉面前。郭明泉用刀叉切开一块茄片，放入口中，才发现烤蔬菜竟然也是凉的。原来，菜是事先烤好，又放在冰箱里冷藏的。

“嗨，杰夫，最近银行的生意怎么样？”一位经理模样，身着西装，胸前口袋插着雪白手帕的人边说边端着一盘蔬菜沙拉轻轻地放在杰夫面前，像是杰夫的老朋友。

“很好！”杰夫朝来人笑了笑。

“您的沙拉，只放了点橄榄油。”

“谢谢！”杰夫朝那位经理点点头，笑着说。

杰夫的话音刚落，来人为杰夫撤下了酒杯，换上一只新杯子。从身边的推车上取下一瓶Perrier矿泉水，为他加满，又说：“怎么样，今天的牛排好吗？”

“很好，谢谢你。”

“您呢，先生，你的烤蔬菜好吗？”来人又问郭明泉。

“噢，好，好！”郭明泉不假思索地说。

“谢谢，请你们慢用。”来人又微笑着走了。

“这个餐厅一向让我很满意。”杰夫望着那位远去的经理，对郭明泉说。

郭明泉心里却觉得纳闷：这儿的服务哪好呀？都是凉的。于是问道：“您能告诉我，您对这里的什么最满意吗？”

“当然不是价格，而是服务。你看，这里的经理和服务员都记得客人的习惯，他们知道我吃沙拉从不放任何酱，也知道我在喝了两杯马爹利之后要喝Perrier矿泉水。牢记客户的身份和习惯，为他们做好服务，会让客户觉得重要和满足，这是生意之道。我相信，即使是在中国，有这样的信仰也可以帮助我们成功。”

郭明泉点点头，心想：可是他怎么不知道我想喝粥呢？想到这儿，微微一笑。不过，他觉得杰夫说得很有道理。

“我同意。”郭明泉说，“坦率地说，华信的服务离世界水平还有很大差距。我们和你们谈合作，就是希望能借助你们的管理经验，快速提升华信的服务水平。当然，合作是互惠的。你们也可以利用我们的客户资源开展你们的业务。”

“是的。目前在中国，从政策上对外资银行开展业务还有种种限制。我们也非常希望通过与你们合作，超越这些限制，开拓市场。其中，重要的是零售，而重中之重是信用卡业务。因为我们预计中国即将迎来信用卡使用的井喷阶段，而TC在这方面的经验，完全可以把华信迅速带向成功。让你们避免走弯路。”

杰夫点到了关键之处，华信的信用卡一直是一块难度大、收效慢，但是又充满潜力的业务。以华信现有的管理经验，不足以把这块业务做起来，然而国内的其他银行却成长迅猛。

“华信在信用卡业务开发上还处在初级阶段。我们对你们的成熟经验当然很感兴趣。不过对于双方战略合作的方式，你们是否考虑过？”郭明泉又将话题带到了战略合作上。

“我觉得我们的合作，还有很长的路要走。”杰夫的表情一下子变得严肃。

“你为什么这么说。”

“你知道，TC银行和其他银行的合作从来都是要控股的。你们提出的以三十亿美元，参股5%的建议，我们认为不仅比例太低，而且开价也高得离谱。中国国内还有几家银行都在和TC谈合作，我们也在选择，他们开的价比华信可优惠多啦！你们要是想合作，应该拿出诚意来，否则……！”杰夫朝郭明泉摇摇头说。

第十二节 新年Kick Off（5）

“这是我们综合考虑了华信的整体情况后开出的价，当然可以谈。不过中国的发展迅猛，一片繁荣。每年GDP的增速超过10%，而美国只有2%，欧洲则更低。华信在中国银行中的地位不容小视，华信的成长潜力也很巨大。和华信合作，对你们来说就是搭上了快车。实话说，我们也在和欧洲的几家世界级的银行洽谈着。但是我们希望TC能成为外资的第一大股东。如果TC错过这个机会，那将是无法挽回的损失和遗憾。”

杰夫听了，耸了耸肩膀，眉毛一扬：“这当然是对双方都有利的事。TC银行早在上世纪初就在上海建立了办事处，到今天已经有一百年的历史。在美资银行中，我们拥有最多的网点，提供的产品范围也最广。不过华尔街专业评估机构的报告告诉我们，你们的出价过高，我期望你们能开出一个合理的价格。”

“华尔街的评估机构，并不了解中国的情况。我们的出价是在综合考虑了双方利益的基础上做出的。我们希望你们给出合理的价格。”郭明泉反问道。

杰夫想了想，但是一直沉默不语。

“我觉得今天的会面可以暂时到这里了，我们双方都需要再仔细斟酌一下。我们期望能尽早敲定与外资银行合作的这件事，以保证能尽快上市。”郭明泉看了看餐厅墙上，红绿两色的圣诞彩环，语气坚定地说，“所以，请你们尽快给出购买价吧。”

“好的，我们会认真考虑你的建议。然后通过中介咨询公司给你们报价，我想关键是持股比例，TC从来都是不低于30％的。”

“外资银行以这么高的比例参股，中国金管会现有的政策是不允许的。”郭泉明道。

“我知道中国的政策在快速变革，而且很多靠‘关系’。”没等郭泉明说话，杰夫又道：

今天的午餐很愉快，谢谢你。”杰夫慢慢地站起身，朝郭明泉伸出手。

“也谢谢你的安排。提前祝你圣诞快乐！”郭明泉也伸出手去。

“你也是。”两人边说边笑着走出了池塘厅。

郭泉明上楼回了房间。

刚回到房间他手机就震动了起来。没有号码显示，郭明泉还是接了起来。’

“你好，是郭行长吧？”

“我是郭明泉。”

“我是BMG中国公司的王海，听说您在曼哈顿参观展览，我现在也在纽约，都是我工作不到位，事先不知道你来，所以我想拜会一下您，顺便陪您一起看看BMG的展台。”

“哦，是这样。谢谢你的好意。我已经看完了展览，今天晚上就要回国了，你就不必辛苦跑过来了。”

“哦，这……”

“好的，谢谢，咱们年后回国见吧！”郭明泉说着挂了电话。

新年的钟声刚刚敲过，北京分公司的一百多员工几乎都汇集到了首都机场。他们要去上海开全国的新年kickoffmeeting。尽管美国总部有规定，出于安全考虑，所有员工不能同乘一架飞机。因为一旦坠机，员工和公司业务也就都完了。但是去年的业绩不好，新年一开始花费就控制得很紧，集体做一个航班，票价便宜了很多。再说，在希罗中国，大打折扣的事何止是这些。

“您好，您喝点什么？”空中小姐微笑着问霍力，旁边的蔡民也朝推车上看了一眼。

“橙汁，加冰，谢谢。”霍力微笑着从服务员手中接过饮料。

“我要番茄汁。”蔡民对服务员说。

“你喜欢番茄汁的味道吗？”霍力问蔡民。

“还好。”蔡民一向很小资，生活上西化得很。

霍力觉得番茄汁的营养不错，但是口感不好，就像身边的蔡民，聪明但是人际上却有些生涩。

飞机刚着陆，有几个Sales就伸着脖子往外望。他们还是第一次来上海。公司派来了班车接大家。霍力坐在硬硬的座位上对旁边的蔡民说：“我来上海，还是第一次做公司班车。”

“嗨，节约成本吗！”蔡民说，“还不知道住在哪儿？希望别太差。”

第十二节 新年Kick Off（6）

“上海同事说是在一家新开的五星级饭店。这家饭店正愁没客户，听说希罗这个大公司要开会，就给了个大折扣。三星的价格，实惠又体面。上海人就是精明。”霍力说。

一进饭店的大堂，迎面高悬着一面横幅，上面的白字很是显眼：“热烈祝贺希罗公司新年开门会圆满召开”。大堂顶上坠下一只巨大的水晶吊灯，下面矗立着一棵高大的圣诞树，上面满是花花绿绿的饰物。旁边的楼梯上还挂着几只圣诞彩环。这一切仿佛提醒着人们，新年到了，应该把往事画上一个句号了。

公司为了省钱，安排两人一间房，霍力和蔡民分到了一间。房间里带着浓重的油漆味，蔡民想开窗，才发现窗子是锁死的，就把行李箱往地上一放，坐在床上说：“看到了吧，客户是在使用了产品以后，才知道便宜货的‘好处’。今晚咱们可以好好享受一下用甲醛催眠的感觉。”

霍力也笑了笑，说：“金玉其外，败絮其中。”

深夜，霍力迷迷糊糊地一翻身，被投过来的灯光刺了眼。慢慢地睁眼一看，蔡民穿着睡衣正坐在写字台前，不知在干什么。看看床头柜上的电子表，才凌晨两点半，便朝蔡民说了一句：“哎！你忙什么呢？”

“噢，没事儿，屋里油漆味太大，我睡不着。”

霍力有些好奇，起身来到蔡民身后。桌上摆满了Sales报上来的一张张的票和报销单据。蔡民在一一核查。

“你查这么细啊！”霍力问。他知道公司要求每一张票据都要写清用途，由主管签字才能报销，有时财务部还要再审，不清楚的就会被打回。

“我发现有的Sales的拜访报告都是编的，拜访的日期和出租车票根本对不上。我是想了解他们是否真的在工作。难道你的团队不是这么管的吗？”蔡民回过头问霍力。

霍力本来不想说自己的想法，他觉得每个人都有自己的管理方式。但是想想自己也是从蔡民那时候过来的，谈谈自己的感受也无妨：“那你如果发现了有人在骗你，你会怎么办？”

“找他谈，警告他，以后写报告一定要是真实的，否则我会开除他。”

“是吗？你真的会这样做？”

“呵，那有什么好犹豫的，没有纪律行吗？我问过麦克，他告诉我应该这么办，而且说我有开除Sales的权力。”

“你问一百个老板，一百个老板都会这么说的。”

“那你什么意思？如果不管还叫称职吗？”

“不是不管，你可以换一个角度想，他们为什么要编呢？为什么他们不能如实地给你写报告？”

“他们有的人是懒，有的就是想多占点公司的便宜，不是吗？”

“是，你和我都做过Sales，但是经理的职责不是只抓表象，而是要找到根源。比如说，他们可能是技巧不足，或者不知道客户在哪儿，还可能是惧怕见客户。所以，他们骗你，编报告给你看。”

“那是两回事。”蔡民说。霍力见蔡民听不进去，就说自己还困，去洗手间解了个手，回到床上倒头睡了。

第二天九点钟，开门会就要开始了。台下坐了有六七百人，全都身着统一的红套头衫，上面印着希罗的logo，就连坐在前排的几个高管也不例外。霍力看到麦克那件衣服紧紧地裹在身上，显得比自己的那身还难看。忽然发现了一位陌生的中年男子坐在沙德的旁边。心想：这人是谁？

突然，会场响起一阵震天动地的锣鼓。几个身着花花绿绿行头的戏剧演员上了台，脸上画着夸张的油彩。一上台就是接二连三的几个空翻。他们表演的是京剧《三岔口》中的一段。台下的人都看得入神，不停地鼓掌叫好。红衣、京戏、热烈的锣鼓和叫好声，一下把会场气氛烘托得热火朝天，让台下的人忘了肤色、国界和级别的差异，觉得自己是希罗人。

从电视台请来的司仪首先请沙德讲话。沙德扶了扶眼镜，开始总结公司去年的情况。他说，去年虽然销售业绩没有达到目标，但是公司完成了很多重大的调整，为今年的发展奠定了基础。他深信今年一定是一个好年景。说着，沙德忽然停顿了一下，把大家的注意力重新聚拢到他身上。

“我要告诉大家一个好消息，有一位很重要的人加入了我们公司。他就是希罗公司高级副总裁苏庭荣先生！”

第十二节 新年Kick Off（7）

沙德说着，用手指向台下。苏庭荣站起身，转身向大家微笑着挥手示意。霍力这才恍然大悟，刚才看到的陌生人就是苏庭荣。苏庭荣身材消瘦，大概一米七上下，留着分头，目光深邃。待他重新落座后，沙德接着说：“苏庭荣先生曾任BMG公司副总裁，在中国市场有近十年的经验。非常重要的他是中国人，在中国出生，在美国长大。所以他既了解中国，又深谙西方文化的精要。他最爱吃的不是面包，而是中国菜。虽然我也爱吃中国菜，但是我还是担心，你们会更喜欢他。”台下传来一阵笑声。“现在，让我们请苏庭荣先生讲话。”

苏庭荣缓缓地走上了台，手扶着演讲桌，温和地朝大家笑了笑，用中文说：“大家好！”台下立刻报以热烈的掌声。这是希罗中国成立以来，第一个操普通话的副总裁。霍力昂着头，兴奋地望着苏庭荣，他的语速不紧不慢，一上来就把全场压住，大家都静静地听他要讲什么。

“我刚来中国的时候，BMG的产品非常不适合中国市场。起初我们费了很大力气，业绩始终没有起色。后来我们发现，要在中国打开市场必须要学习和研究中国文化，了解中国客户的需求。我们的打印机都要从打字母文字转变为能打方块汉字，我们的管理者更要转变。”台下有人在鼓掌。

“我试着说服BMG的高层，加大在中国的研发力量。后来我发现，我们的策略是对的，因为市场给了我们高回报。尽管我们苦等了几年，而且以许多失败为代价，但是现在看来，我们当时做对了。”

看到颜雨如坐在麦克旁边，正为他做着翻译，霍力心想：不知道麦克听了苏庭荣的讲话会做何感想？

台上，苏庭荣接着说：“现在希罗公司的产品和中国客户的需求还有差距，我计划在今年成立中国研发中心，聘请世界一流的软件开发人员，针对中国客户开发产品。我相信我们的客户一定会越来越喜欢我们的产品。”台下又响起一阵掌声，比刚才的热烈了一些。

“我来希罗的另一个使命是组建一支高水准的销售团队，我将直接领导麦克和其他几个地区的总经理。我相信，有很多的市场机会等着我们去赢取。中国人口众多，出国的人也越来越多，我们的数字产品可以打印出色彩漂亮的护照；中国的电话、手机客户，还有银行信用卡的客户越来越多，他们每个人的对账单都可以用我们的设备打印。还有，我的朋友告诉我，政府正计划更换彩色身份证，这是我们设备的最佳应用机会。如果十三亿人的身份证都是由我们的设备输出的，我们将多么自豪！”

苏庭荣的讲话结束了，台下响起一片热烈的掌声，霍力的内心也充满了激情。

“下面由北方区总经理麦克先生，宣布希罗公司年度TOPSales奖获得者名单。”麦克手拿着一份讲稿，面带微笑登上台，邀请总裁沙德和副总裁苏庭荣一起上台颁奖。获奖的人里有蔡民。当蔡民兴奋地跳上台，从沙德手里接过奖杯的时候，蔡民team的Sales都兴奋地把手举过头顶，鼓掌向蔡民祝贺。

“蔡民的业绩出色，今年已经被提升为了销售经理！”麦克拿着麦克风对台下说，话音未落，台下蔡民的team已经发出欢呼声和掌声。麦克借机煽情地朝台下欢呼的人们说：“蔡民的team你们在哪里？”

这时，蔡民team的人都站了起来，挥着手向大家致意。蔡民也跳下讲台，把奖杯递给他们，Sales们接过奖杯，仔细传看着。

霍力看到自己team的Sales，只是眼巴巴地看着那激动人心的场面，心里有点发酸。

大会接着往下进行，人力资源、客户服务、市场营销部门的总监分别上台介绍了他们的新年计划。临近中午，大会即将结束的时候，麦克把霍力和蔡民叫到会场外。

“今天中午，我请你们俩一起吃饭，顺便和你们谈谈今年团队的销售目标。下午你们再分别开会，今天务必要把销售目标分配给每个Sales，OK？”

霍力和蔡民点点头。麦克又对蔡民说：“蔡民，你可以给我和霍力几分钟时间吗？”蔡民知趣地走开了。

麦克把一张表格递给霍力，说：“这是你去年的销售佣金和年终奖，你看一下吧，钱会打到你的账上。”

“谢谢！”霍力说。霍力没有细看单项的佣金统计，只是看了一眼总金额。那个金额让霍力觉得不高也不低。他真佩服麦克分寸拿捏得好，在金额上一定是煞费了一番苦心。

中午，三个人在酒店宴会厅的临窗位置坐下。

麦克拿出两张纸递给霍力和蔡民。那上面是年度销售目标和佣金计划。

蔡民把那张重要的纸拿在手中，从包里拿出计算器，仔细计算着目标和收入，过了好一会儿才对麦克说：“如果按这样计算，即便是完成了任务，今年我的总收入也还没有去年高。”

第十二节 新年Kick Off（8）

麦克听了，脸一沉说：“你去年是Sales，因为超过了目标，收入才高。如果今年你也能超过目标，我保证你能拿到比去年更多的钱。”

霍力在旁边，默默地听着麦克和蔡民的对话，没有吭声。

“但是今年我的Sales和客户都是新的，能完成目标就不错了，不可能超过！”

“蔡民。”麦克眼睛瞪得大大的，脖子一下伸长了，脸离蔡民很近，一字一句地说，“我知道你已经参加了经理培训。你要明白，你现在是经理了，不要再用Sales的思维了。你要想的是如何带好一个team，让成员发挥作用，帮你实现这个目标，懂吗？”

蔡民看到麦克有些生气，自己也不好再顶下去，眼睛往旁边一看，不说话了。

麦克又看看霍力，皱着眉头问：“霍力，你觉得怎么样？”

霍力也觉得目标高得离谱，但是他知道这是公司的决定，根本没有讨价还价的余地。心想：去年虽然没完成任务，但还是挣到了奖金，今年也应该不会太差，就对麦克说：“我觉得目标确实有些高，而且华信银行也不在我的team了，对业绩肯定有影响。但是我愿意努力去做。”

麦克点点头。霍力也没犹豫，在纸上签了自己的名字。麦克又朝向蔡民问：“你呢？”

“华信银行看着好，实际上是兵家必争之地，而且BMG的投入比我们大得多，赢的几率低，难度很大。而且我team的客户情况和霍力不同。我现在还不能接受，要回去考虑一下，明天再答复你。”

麦克听了有点失望，语气强硬地对蔡民说：“不行，下午你们要和Sales谈销售目标，你没有时间了，现在就必须签。”

蔡民看麦克也僵着不动，一直盯着自己，实在执拗不过，又听霍力这么一说，只好在那张纸上划了几笔。麦克拿过蔡民的签字，接着说：“今天下午你们要给Sales分配任务，我要求你们必须把team的目标分解到每个人，说服他们接受，并且让他们签字，明白吗？”

“明白！”霍力抢着答道。

下午，霍力和蔡民分别开了销售目标分配会。Sales大多数是新人，对目标的高低还没有体会，都被场面宏大的开门会深深激励，心中热情高涨，跃跃欲试。霍力和蔡民几乎没遇到什么阻力，所有Sales都接受了销售目标，在目标和佣金计划书上签上了自己的名字。

晚上，公司在饭店的大宴会厅里安排了集体晚宴。霍力借着吃饭的时候，拿着一个信封来到麦克的桌前。麦克神色慌张，盯着霍力手里的信封，又看了看同桌的沙德和苏庭荣，半天说不出话。

霍力打开信封，拿出里面的东西，麦克这才恍然大悟，脸上浮现出笑容。原来里面是霍力用胶纸剪好的几只小鹰。霍力对麦克解释说，他给自己的team起个名字，叫“鹰队”。这几只小鹰，就代表每个Sales。他要在销售部的墙上做一张销售业绩表，把每个Sales成绩都标在上面。

麦克还以为那会是一封辞职信，吓了一跳。他急忙叫来蔡民，给他讲霍力的创意。蔡民看了却不以为然地说：“我也想好了，我的team叫‘飓风’，什么都能吹走。鹰当然也不在话下。”

麦克看到霍力和蔡民两人互不相让，乐得合不拢嘴，心里想：今后，有了双保险，这两个人带的两只team一定有一番拼杀了。想着不禁对自己提升蔡民的决定有些飘飘然。麦克急忙向苏庭荣介绍两位部下，霍力和蔡民也急忙给苏庭荣敬酒。可是苏庭荣和他们说了什么，麦克却不得而知，只是尴尬地赔着笑，心里感到一种莫名的压力。

第十三节 团队Review （1）

新年刚过，中国人的心思又都集中在后面的春节。节前和节后，总要一个月才能平静，这是传统，就是你想做销售工作，大环境也不配合。这段淡季给Sales的压力毋庸置疑。

蔡民Review小钱的时候，知道华信今年有个10million的大单，就想把宝押华信上。他一直催着小钱去约华信银行的负责人。小钱吸取了上次失败的教训，这次从高层做起，想通过刘波约副行长张子岳。但是这又谈何容易，张子岳总是忙，说等过了节再说。

转眼进入了一季度底。这天，霍力拜访完客户回到公司，来到麦克办公室的时候已经是晚上七点了。一进门，麦克招呼霍力坐下，一脸阴沉地说：“Q1你team的业绩比目标差了30%!你有没有想过什么原因？Q2你打算怎么办？”

麦克说完，紧闭着嘴，逼视着霍力。霍力感到心口像被什么东西堵住了一样，表情也一下严肃了起来，低下头，想了想说：“现在team里的人都是新人，又刚过完春节。所以业绩做起来需要一点时间，不过我们一直没有放松……”

“哎，等等……”麦克打断了霍力的话，“你说需要时间？你还需要多长时间？你的那些人去年就招来了，我给你们的时间还少吗？”霍力被麦克的话噎得不知如何是好，只好把目光垂到桌面上。

“明天请你把Q2的预测报给我，你觉得Q2你的最大机会在哪儿？”

“我觉得亨通这家客户就很有希望，如果成了，可能会有五百万左右。”霍力被逼得没办法，只好捡了个眼前最大的机会告诉麦克。

“亨通？他们为什么会在Q2采购？而不是以后？有没有对手？”

“因为他们扩展直邮业务计划六月之前在北京总部增加新设备。而且这只是开始，将来在全国范围还要采购更多的设备。对手还是BMG和史蒂夫。”

“如果亨通输了呢？你就什么都没有了，对吗？你不能只盯着某一个大单，你要学会分散风险。因此你的机会还是太少了。”霍力无言以对，只好继续听麦克说着。

“你团队的十个人，有谁还没有业绩？”麦克拿起一张销售报表，边看边问霍力。

“有四个人还没有。武智、天津的叶欣，还有……”

“好了，我觉得武智在这里的能力最差，不知道你觉得怎样？”

“我还没有看出来。”霍力心里一揪，担心麦克要拿武智下手。

“那你觉得这四个人里面，哪个最差？”麦克有些不耐烦地问。

“我觉得还需要时间再看看。”

“作为销售经理，不能太仁慈。我们不是福利院，我们要给公司创造业绩。你现在需要下决定开掉一个人，让大家都紧张起来，你想想这个人该是谁呢？”

“我不知道。”

“我看应该是武智！他负责的都是大客户，以前蔡民经常能出订单的，现在他还一单都没有，我看是他能力有问题。当初把摩罗从蔡民那拿过来给你们，就是为了平衡客户质量，可你看看你们的业绩！摩罗这么大的客户，机会肯定不少，我们却总打不进去。对了，最近摩罗怎么样？”

“你知道吗，你炒掉的王海正在与摩罗谈全面合作的事，武智肯定是遇到了麻烦。”

“哦？”麦克显出些沮丧，就像是炒家卖早了一只继续猛涨的股票。但又马上恢复了平静，若无其事地望着窗外。

霍力知道麦克很无奈，他绝不会承认自己有错。见麦克不说话了，霍力就编说了句谎话：“武智最近有一些销售机会，你要是开除他，就会影响我们的业绩。”

“哦，真的吗？什么时候？”

“就在下个月。”

“那为什么你的预测上没有这个机会？你要保护他，而和我开玩笑吗？”麦克逼问。

“我今天才知道这个机会有了进展，所以现在可以加在下个月的预测上。”霍力继续自圆其说。

第十三节 团队Review （2）

麦克对霍力的话将信将疑，但他只想要结果，于是将了霍力一军：“好，如果武智下个月还没有订单，我就替你开除他！”

“OK，如果他没有签单，我会开除他。”霍力索性豁出去了。心想：这样一味硬压下去，team还不知道会走多少人呢！于是对麦克说，“老板，我认为现在不要再给Sales压力了。我们要的是提高士气，他们太需要鼓励了。”

“签单就可以提高士气，没有订单怎么提高士气？”

“我同意，但是签单需要辅导和支持。所以，我觉得多辅导和支持他们，多交流销售技巧，好过硬压。”

“辅导和支持是你的责任，我只要结果，懂吗？”麦克感觉霍力在顶撞他，不悦地从牙缝里挤出几个字。

麦克又看了看霍力报上来的预测，忽然又问：“天津你打算怎么办？你应该尽快帮叶欣出业绩，否则她也可能自己辞职。”

“我觉得叶欣对这份工作是很满意的，不会轻易离开。天津不像北京就业的机会那么多，能在天津找到希罗这样和北京一样待遇的工作，对她来讲是很难得的。不过，我们倒是应该想一些办法支持她。”

麦克点点头，用双手搓了搓脸，把双臂放在脑后，双手抱着头，脸上显出疲倦，想了想又说：“好，今天的Review就到这里，你做一个计划吧，帮天津尽快出成绩，下周给我！”

霍力点点头，正准备起身离开。麦克又叮嘱说：“记住，如果下个月武智还没有订单，我会开除他。”

霍力心里一沉，心想：这个顽固不化的麦克，看来这世界上除了订单，没有能打动他的事情。嘴上却答应着：“我知道了，我会尽最大努力的。”

终于，张子岳答应见小钱。小钱和蔡民一说，蔡民也很高兴。上午十点半，两人按约好的时间准时来到华信银行。

小钱和蔡民被秘书带到张子岳办公室门口。只见门框上挂着一个长方形的金属铭牌，上面写着“副行长办公室”。门关着，秘书先敲了一下门，然后走进去通报。小钱从半开的门缝往里看了一下，一组两小一大的黑色皮沙发摆在靠门的墙边。旁边是一个大理石茶几。里面是一排文件柜，墙上挂着几面锦旗和带相框的奖状。一个四十多岁的中年男子正伏在宽大的写字台前，把书上的文件放在一边，端起茶杯喝了一口水，慢慢地站起身，跟着秘书往门口走来。

蔡民忙说:“张行长，您好！”小钱看了一眼来人，四十来岁的样子，鼻子上架着一幅黑边眼睛，脸上带着微笑。

“你们是希罗公司的吧？”

“对，对！”蔡民急忙走过去和张子岳握手。张子岳把蔡民他们让进办公室。小钱赔着笑，缓缓地跟在蔡民身后。

“这是我的经理，蔡民。”小钱伸手指着蔡民给张子岳介绍，又上前一步和张子岳握了手，说，“我叫小钱。久闻张行长大名。”

“哪里，哪里，我也是早听说过你们。请坐，请坐。”张子岳说着一指门旁的沙发。小钱见蔡民坐下了，自己也随之坐下。

“我知道您很忙，今天能抽出时间见我们真是感谢，感谢！”小钱往前探着身子，对张子岳说。

“啊，不用客气！最近是特别忙。刘波和我说过，你们早就打算过来谈谈。我也希望和你们交流交流。”

蔡民没接触过国内的客户，便不想参与提问，担心会有闪失。有小钱在，他很放心，就拿了一个笔记本边听边记。

小钱觉得张子岳并没有多大架子，反倒挺好说话，于是脸上赔着笑，说：“我从电视新闻中了解到，华信即将上市，恭喜恭喜。”

“谢谢！我们预计会在明年上市，不过在这之前，还有很多工作要做，所以很忙呀！”

“能问一下，您最近工作这么忙，主要是忙些什么呢？”小钱问。

“呵呵，最近行里一直在和外资银行谈判，搞股权结构改革。为适应这些改革，行里需要做大量的调整，但是又不能影响客户服务。我们在调整中发现了很多问题，好多工作都是新的，自然就比较忙。”

小钱说：“原来华信有这么大的动作啊！今天听您说我才知道。那您能告诉我在这次改革中，您主要负责的工作是什么呢？”小钱明显在用“状况询问”。

“行里的一系列改革都要靠技术作支撑。我主要是在网络和设备上为行里的业务和改革提供保障，而且还要确保设备运行良好，如果网络和设备坏了，就要及时维修，不能耽误使用。”

“欲善其事，先利其器。您的工作很重啊！我去年就听说了华信要上一个办公设备改造的项目，是不是也跟这次改革相关啊？”?钱一点点地引导对方，想把客户的状况了解得更深入一些。

“是啊，办公设备落后，一直制约着我们的办公效率，甚至影响了我们的客户服务。去年因为清产核资，这个项目停顿了。今年行里已经拨好了款，重新启动了，欢迎你们参加竞争。”

第十三节 团队Review （3）

“预算有多少？”蔡民着急地问。

“呵呵，预算会分批拨下来，总额行里还没定。”张行长说。

小钱心里怪蔡民问得太直接，有点很反感。他想：希罗和客户的关系一般，客户怎么会告诉你这些敏感问题呢？于是急忙把话接了过来，不想让蔡民插嘴。

“谢谢您！我们非常希望有机会与您合作。不过我想了解一下，为什么办公设备问题会影响你们的工作呢？”

“你想呀，我们打印和复印文件的数量那么多，大大小小的设备，哪一样不好用不都得影响效率啊？如果是和客户接触的关键部门，肯定影响服务质量。”张子岳向小钱这边挪了挪身子，一只胳膊架在沙发扶手上，表情认真地说。

“哦！有一次我去拜访一个客户，正好遇到他们的销售部急着打印招标文件，可是公司里只有总经理办公室的一台设备好用，等着复印的人还得排队，队排得就像中午在食堂买饭那么长，肯定影响效率。”

蔡民低头笑了一下，觉得小钱的话太过夸张。但是他知道小钱正逐渐暗示张子岳设备不好，将带来深深的“痛”。

“呵呵，是吗？我们的设备可不少，现在的数量更多。我们也有专人维修，一般不会出你说的问题。”张子岳笑了笑说。

小钱觉得自己的方法没奏效，就顺着张子岳的话题，又问：“那总行大概有多少台设备？都由你们自己修吗？”

张子岳看了看天花板，想了想说：“大概有一百多台，全都是我们自己修。”

“哦，那你们的工作对行里很重要呀！”小钱特意强调了一句。

“是呀！我觉得那些维修工程师的工作真的不轻松，他们对保证行里正常运作也很重要，你说是不是？”

“对对。”小钱连声附和，心里在盘算下一步如何把话题引到希罗公司来。

这时候，张子岳站起身说：“你看，光顾了说话了，还没给你们倒水呢！”说着，走到饮水机旁，拿了两只纸杯，小钱急忙跟了过去说自己来。

小钱端起杯子，喝了一口水：“我知道你们的设备多数是BMG的产品。因为BMG公司一般不做直销，这些设备都是从经销商那里购买的吧？”小钱在反复确认客户的状况，试图寻找新的突破口，想让客户意识到“痛”。

张子岳正仰头喝水，听了小钱的话，拿着茶杯的手停在半空。眼睛往旁边一斜，想了想说：“嗯，现在买设备不都是得找经销商吗？你们不是这样吗？”

这时候，蔡民接过话说：“希罗是直接由厂家销售。尤其是对于像您这样的大客户，我们不仅直销，而且直接提供服务。”小钱朝蔡民使了个颜色，他觉得蔡民有点着急了。

“哦?维修没必要让你们来吧，我们自己有工程师啊！他们都很了解行里的情况，以前一直也干得不错。”张子岳注视着蔡民。

小钱赶紧接过话来问：“我知道经销商的零配件的库存很少，如果机器坏了，你们找不到配件怎么办？”

“经销商会帮我们联系厂家，订配件啊！”张子岳说。

“有些配件会不会要等很长时间呢？”小钱问。

“是的，有的时候急用，我们就不得不自己解决。有的时候甚至要照着配件的样子自己去找地方加工。”

“真的？那太费力气吧！”小钱说。

“那可不！有的配件他们还加工不了，只能等。”

“最长要等多久呢？”小钱问。

“这个我不是很清楚，不过好像听徐处长说曾经等过三个月。”张子岳想了想说。

“那不是耽误工作了吗？”

“是呀，实在不行就只好报废，再买一台。”

“因为一个配件机器就不能用，太可惜，浪费太大了呀。”

“嗯。”张子岳点点头。

蔡民听出来小钱的提问是在暗示张子岳，备件的问题很严重，需要考虑解决。小钱接着说：“如果你们和希罗合作，我们可以给你们建一个备件仓库，可以就设在行里。所有常用的备件都有，好不好？”蔡民想小钱已经进入到了“需求呈现”阶段了。

第十三节 团队Review （4）

张子岳把茶杯放在桌子上，目光看着杯口，手指不停地绕着茶杯转动着，缓缓地说：“那敢情好啊！”

听到张子岳说好，蔡民的心里高兴，脸上也比刚进来的时候松弛了很多，他怕小钱忘了，急忙插话对张子岳说：“不知道行长哪天方便，我想要请您到我们公司去看看设备。我们的外方总经理麦克也非常重视你们，我会安排他和您见面，让他亲自给您一个满意的承诺，好吗？”

“好，感谢，感谢。不过，徐强现在正在美国培训，等他回来，我会叫上他和刘波一起商量一下，尽量抽时间去看看。”张子岳说。

小钱站起身，看看表，见午饭时间快到了，就说：“不知道您今天中午时间是否方便，能不能请您一起吃个便饭？”

“谢谢了，改天我请你们吧。下午我还有个会，一会儿随便吃点就行了，同事们还等着呢！”张子岳站起身，一手呼噜着自己短而利落的寸头，一手握住小钱的手说。

“那也好，改天您到希罗公司我再请您。”小钱边说边和蔡民往外走。张子岳点头说好，一直把他们送到了楼梯口，才挥手告别。

小钱和蔡民坐在出租车上，回忆着刚才的情景，小钱问蔡民：“你感觉我们的这次拜访怎么样？”

“嗯……”蔡民拉长了声，想了想说，“我觉得张子岳这个人还挺配合的，告诉咱们很多信息。我觉得你用SPIN还是挺有条理的，张子岳有时不知不觉地被你引导了。而且咱们也和他约好了下一步去公司看设备，看来这次拜访效果不错。”

“是吗？谢谢！”听了蔡民的话，小钱心里美滋滋的，“不过我觉得你今天有些地方问得有点着急了。”

“是吗？哪里呢？”蔡民有点不高兴。

“你说希罗与BMG不同，希罗可以提供直接服务，就有点早了。在对方没有认识到问题的严重后果前，不应该急于指出问题的根源，更不应给出解决方案。否则对方会认为你在推销，而不是关心他的问题，就会对你产生排斥。”

“是吗？也许吧！”蔡民的眼睛往上一翻，虽然小钱也是老员工，但自己毕竟是他的经理，听到小钱指出自己的毛病，心里很不服气，就不无挑战地问，“你觉得你能赢吗？”

“现在问题可能会出在徐强那里，他是处长，也是铁杆拥护BMG的。不过咱们赢的可能性应该很大。你看，咱们有刘波引荐，又见了主管技术的张行长，如果有他们的支持，我想这单生意问题就不大了。一千多万的订单呀，要是成了多好啊！”

“我看你还是别高兴得太早，好好准备一下，关键是下一步约张子岳到公司来看设备。一定要把设备准备好，保证演示的时候运转正常。”蔡民表情严肃地说。

“这么重要的事，我一定会办好。”小钱兴奋地说。

北京国贸饭店附近的星巴克咖啡店里人不是很多。老王约范小茵在这里见面。两人坐在店里靠墙的一角，这里旁边没有其他桌子，很安静，便于交谈。范小茵优雅地抿了一口咖啡，端详着自己无名指上的钻戒，等着老王开口。

老王从包里拿出一份文件，递给范小茵说：“我这边一切手续都办好了，你只要再去一趟美国，就全妥当了。”老王说着，又取出一张机票放在桌上。

范小茵看了看手里的文件和机票，说：“老王你真够朋友。我们家老陈一定会好好谢你的。”

“这件事，老陈的意思如何？你和他商量了吗？”老王有些担心。

“怎么，老王，你还不信任我吗？你瞧，这是我们家老陈给我买的钻戒，难道你还让我证明我和老陈的关系吗？要不要我这就把老陈喊来？！”

“不不，我不是这个意思。”老王赶紧解释，“这次替你办这件事的时候我才知道，你还是未婚。我冒昧地问一句，为什么你和老陈一直没有正式结婚？”

“老王，有很多事是结了婚就不方便的，尤其是我家老陈这样的人。我这次让你帮我办和美籍华人的假结婚，就是想先得到美国国籍。等老陈一退休，我就和老陈在美国结婚，这就是我们的计划。老王，你是聪明人，难道非让我说得这么清楚吗？”

“对不起，对不起。我也是重任在肩，需要回去汇报，请你原谅。”老王听范小茵这么解释，心里安稳了些，又从包里拿出一张卡，递给范小茵，“这是我在赌城为你开的账户，里面已经汇入了第一笔钱。你放心，这是个安全的账号，我们做事是很稳当的，中国大陆这边根本查不出来。以后，随着事情的进展，我们还会往里打钱。事成以后，还会有一笔的。”

第十三节 团队Review （5）

“谢谢！”范小茵把老王交给她的东西放入自己的包里，又说，“老王，你放心，老陈答应你办的事，他一定会帮你办成。”

“嗯，谢谢陈太太。”老王很会讨好范小茵。

范小茵拿起手机，拨通了陈柏的电话：“喂？是我，事情全办好了！”

“什么事情？我在开会，一会儿再打吧！”陈柏着急地挂了电话。范小茵却接着冲着电话里说：“就是我跟你说的入美国国籍的事呀，老王都办好了。老王托付你的事，你也要帮忙啊！要不你和老王说两句……什么，你正忙着呀！你等等，我问问老王。”范小茵捂着手机，一脸生气地对老王说：“老王，你还要不要当面求证一下我这个陈太太的真伪？”

“不用，不用。让老陈忙吧，不好意思。”老王赶紧说。

霍力和颜雨如的关系变得异常微妙。颜雨如觉得霍力总躲着她，对她的态度也像换了个人，不知是什么原因，但是女人总会把这样的疏离猜测成对方心里有了别人。加上霍力和于春颖经常为了客户双入双出，颜雨如心想一定是霍力占了自己的便宜就忘，追求别的人去了。不过颜雨如就是颜雨如。她对霍力冷淡的态度装出毫不在意的样子，也不再多搭理他，两人竟然开始了冷战。可是，两人在工作上毕竟脱不了干系。

Jim走后，颜雨如转为向麦克汇报。她角色转变得很快，整天围着麦克转，嘴巴总是甜甜地“Sir呀，Sir呀”的叫个不停，把麦克乐得合不拢嘴。她像是一只流浪狗又找到了新主人，和别人说话变得越来越趾高气扬。几天前，颜雨如当着麦克的面，递给霍力一份客户名单，态度来了个一百八十度大转弯，还厉声要求霍力必须在一周内把每个Sales的客户名单整理好，然后给她。那口气完全是在命令。

这天，霍力被麦克叫到办公室，看到颜雨如也在里面，知道麦克可能要说客户名单的事。果然一进门，麦克就问：“颜雨如说你的Sales因为客户名单的事和她吵架，你知道吗？”

霍力马上意识到肯定是颜雨如告了状，心里怨恨，可脸上却装作若无其事地对麦克说：“哎，那不是吵架，客户名单上有好多错误，他们是想找颜雨如更正一下。”说着又看看颜雨如。

“你们好几个人围着我大喊大叫声的，还不是吵架吗？即便是客户名单有问题，可你是他们的经理，为什么不把问题汇总以后单独和我谈呢？”颜雨如提高了嗓门。她心里盘算着：麦克一定认为霍力是个刺头，我要站在麦克这一边，帮他教训霍力，这样我对麦克才有价值。

麦克听了点点头，又看看霍力，好像一个法官看着被告和原告。

霍力知道原因。他听几个Sales说颜雨如提供的名单烂得太离谱，不仅电话号码错误百出，而且饭馆、电影院居然也在上面，让人哭笑不得。大家都骂颜雨如不负责任，找来这么个破数据库，也没仔细筛选就塞给了Sales。客户是Sales的资源，有几个Sales见自己的客户质量如此差，就忍不住找颜雨如辩驳。颜雨如没有销售经验却摆着经理的架子，Sales也不买账，双方才吵了起来。霍力见颜雨如在老板面前反咬一口，气就不打一处来：“YoushouldcheckyourfuckingdatabasebeforeyoupasstoSales（你应该先检查一下你的破数据，再给Sales）！”霍力特别用了句脏话来加重语气，说完，背着身，不看颜雨如。

还没等颜雨如说话，麦克却笑了，朝霍力说：“Youareusingmywords（这个骂人的词，可是我用的）！”

麦克这一笑，让霍力有点匪夷所思。麦克是想解决问题呢，还是存心想看自己和颜雨如的笑话？难道又想看着下面的两个经理争斗，坐收渔翁之利。

听到霍力的指责，又看到麦克不但未恼，反而和霍力说笑。颜雨如一时摸不着头脑。霍力见她卡了壳儿，正得意，麦克又接着说：“你上周答应要按时把整理好的名单交给我，可是现在已经过了两天，我还没收到任何东西，怎么回事？”

“对不起！都是那个名单太差，大家花了好多时间。今天下午我就交。”霍力说。

“不要说对不起！既然答应了，就要按时间完成，请你以后不要找借口！”

“Yes，Sir!”霍力低着头回答。

看到麦克一下变得严厉，把霍力整得服帖，颜雨如嘴角得意地现出一丝冷笑。

“好的，我要和颜雨如单独谈谈。”麦克对霍力说。

霍力低头离开的时候，颜雨如冲着他的后背甩出一句：“你别忘了，你答应今天下午一定要交给我啊！”

霍力停了一下脚步，点点头，径直走出了麦克的办公室。他能想象到颜雨如现在幸灾乐祸的样子，心里骂道：我怎么这么眼拙，竟然没看出这小娘们儿这么识时务。?前跟Jim，现在又成了麦克的走狗，翻脸不认人。

第十三节 团队Review （6）

颜雨如姣好的面容，在霍力看来已经变成了奴颜媚骨的奴才脸。想到自己几个月前竟然让她迷惑了，心里就不舒服。又想：不过自己是男人嘛，也不吃亏。

霍力回到办公室没多久，秘书Lily敲了敲门，缓缓地走进办公室，把一叠文件放在霍力的桌上：“老板，这是咱们team下个月的预测，我已经汇总好了。”

“谢谢！”霍力拿起预测表，看了一眼上面的数字，忽然眉头紧皱，“下个月的单子怎么这么少？”

“是很少，但是我确实把每个人的预测都加上了。”Lily有些紧张，边解释边凑近了些。

“你没错，我只是觉得和目标差距太大了。”霍力深深地吸了一口气，又长长地呼出来。心想：蔡民那个team连着两个月都没“开胡”，业绩一直是“零”。但是麦克能接受，因为蔡民他们是新客户、新团队。北京的业绩压力几乎都扛在自己身上。麦克要是看到这样的数字，一定会咬牙切齿的。霍力觉得自己安排今天和每个销售一对一Review，实在是及时。他希望能多“榨”出一些销售机会，让预测的数字好看些。

“我已经把Sales都约好了。八点开始，上午四个，下午六个。于春颖第一，天津的叶欣约到晚七点，您和她电话review，她是最后一个。您今天要辛苦啦！”Lily笑着说，随手从文件中抽出了一张日程安排，摊在桌上。霍力看了看手表，review的时间马上就到了。

“谢谢。”霍力满意地点点头。Lily悄然地转身走了出去。团队的“一对一review”是每月底例行的公事。霍力望着那长长的日程安排，又深深地吸了一口气，就像要开始跑一场马拉松。

于春颖忽然站在门口，靠着门框把头探进来说：“我可以进来吗？”霍力朝她一挥手，让她进来，又示意她把门关好。于春颖手里拿着自己的报表，笔直地坐在霍力的对面。两只眼睛不停忽闪着，看着霍力桌上的报表，嘴唇紧咬。

“别紧张啊。”霍力看着于春颖一笑。霍力知道Sales每逢遇到Review，就像是“过堂”，都会有点紧张。又接着说：“销售Review是一个沟通工具，它的目的是讨论你现在的销售情况，这样我们就可以明确下一步的工作重点。这样我才知道怎么更好地支持你，提高业绩。所以，你应该轻松点。你这件衣服挺好看的，是不是刚买的。”霍力想让于春颖放松点。他注意到她今天穿了一件淡绿色的职业装，身上还散发出一点淡淡的香水味。

“是吗，我开始觉得颜色有点艳，都是她们几个说好，我才买的。”

“谁的意见？”

“就是咱们team的那几个时髦的姑娘。周末我们一起逛街，我还买了一双鞋。”于春颖说着把自己脚上那双乳白色的高跟鞋朝霍力那边伸了一小步。霍力歪头一看，那鞋显然是肥了，但那缝隙反而衬出了纤细的脚趾和曲线完美而骨感的脚背。心里暗叹：于春颖穿什么都挺好看，看来美是遮不住的。忽然发觉于春颖有些不自在，急忙收回目光，装作没在意地说：“挺好的，挺职业的。”

“怪我跑题了！咱们谈正事吧。”于春颖不好意思地笑了笑。

霍力手里拿着报表，逐个扫了一眼于春颖的销售机会，问：“上次我和你拜访过的亨通怎么样了？你估计什么时候能成交。”

“彭伟国来看过Demo，他觉得咱们的设备不错，回去已经和韩贝贝反映了，估计很快就能定下来。你也知道，彭伟国是我同学，又是我的内线，这单生意应该没有问题。”

“下个月，能签单吗？能不能报成下个月的预测呢？”霍力问。

“这……我说不好。我也着急，你看下一步我应该怎么办？”

“下一步，你应该通过彭伟国了解一下他们是不是已经有了这笔预算。”

“嗯，然后呢？”

“我想这单生意估计要上百万，你只和一个内线谈是不行的。韩贝贝提到过他们公司是合资企业，还有外国的合作伙伴，你要搞清楚那些外国伙伴是谁，在决定买设备的过程中发挥什么作用。”

“嗯，如果我都知道了，还要怎么办？”

“接下来你就要搞清楚他们选择供应商的标准是什么。上次我已经强化了设备的持续运转、不停工很重要。你可以了解一下他们所有的决策人是不是都认可这个观点。他们还有没有其他重要的标准。”

“嗯。”于春颖边听边记。

霍力接着说：“你还应该搞清楚他们的采购流程和计划。什么时候批预算，什么时候采购，为什么是那个时间，为什么不能晚或早。再争取见到所有的决策人，了解他们的要求，说服他们接受希罗。”

第十三节 团队Review （7）

“对啦，你一提醒，我想起来了，我听彭伟国说过，亨通有个外籍的负责人，好像叫Peter，我试着约约他吧。我没和老外谈过，到时候你帮帮我好吗？”

“嗯，你约好了，我会和你一起去。”霍力看了看表说，“今天和你的review先到这儿。”

“好的。”于春颖站起身，临出门前看了一眼霍力，说，“你的精神好像比上次在上海培训的时候好。”

“是吗？上次你在上海劝我的事，我还记得很清楚，谢谢你的关心。”

“呵，怎么这么客气，你老帮我，我可从来没对你那么客气。”于春颖正说着，忽然发现武智拿着笔记本站在门口。于春颖扭头朝霍力一笑，马上用手捂住嘴，转身出去了。

武智的白衬衫熨烫得很平整，袖子上显出一条清晰的直线，配了一条天蓝色的领带，整个人显得很利落。武智刚一落座，霍力就问：“你先说说，摩罗有什么进展吗？麦克总问我这件事。”

武智听了，低垂着眼，说：“没什么进展。我试着约过他们见面，但是摩罗的人很牛，总推说没时间。”

武智的话很坦白，坦白得让霍力有点担心他的能力。霍力听了，心里有点急：“你们在上海培训了一个月，都学什么了？怎么连见面都约不到呢？”

武智看霍力脸色难看，就低下头，吞吞吐吐地说：“这……我需要一些消化和适应的时间。”

“嗨，老弟你太慢啦！现在已经快四月了。和你同来的李毅先已经签了一单。麦克对摩罗也很重视，他最近总和我提起你，问我你的能力行不行，我总是替你撑着……”霍力想说：麦克要开除你。但又觉得那样会带给武智无谓的压力，就把后面的话又咽了回去。霍力认为身为一名经理，应该能扛住上级过大的压力，而不是直接把自己的压力传给下属，要给下面的人留一些空间，让大家从容做事，才可能完成上级设定的目标。

武智点点头，咬了咬下嘴唇。

霍力接着说：“老弟，你看我给李毅先他们的都是一些小客户，他们得靠自己的努力去找好机会。我给你的都是最重要的大客户。以前，蔡民就是负责这些客户的，他做得很好，你可也要争气呀！你得平衡好大小客户的开发时间。不能只盯着大客户，还要做一些销售周期短的小客户。当然也要寻找时机和突破口，尽早切入大客户。”霍力看了看武智的报表，指着一条国外电信公司的机会说，“你看这个机会，金额不大，但有可能在近期成交，像这样的单子，越到快成交的时候，你越要增加拜访次数。你去约客户，我跟你一起去拜访，咱们务必把它搞定！”

“好的，谢谢，我明白了。”武智显出有些不好意思的样子。霍力的气消了一多半。其实他也知道，武智的客户大，但并不好做，而且周期长。所以他才把这样的客户分给了性子慢、有韧性，又忠诚可靠的武智。但是他还是要给武智压力，逼他调整好销售活动重心，既照顾大的，也不忘小的。

“好了，咱们再看看其他机会吧。”霍力说着，又拿起报表。

“当！当！当！”有人急速地敲门。没等霍力开口，李毅先风风火火地撞开门，“老板，我有急事找您！”

“什么事这么急，坐下说。”霍力抬起头，不急不慢地问。

李毅先只坐了半个屁股，身子却还朝着门外，扭脸对霍力说：

“现在有一个机会，我拿不准，想和您商量一下。如果可以，我希望您能马上和我去一趟客户那里。”

“现在？你先说说看。”

“我刚从一个朋友那儿听说中华大酒店要采购一台设备，已经定了买BMG的。计划今天下午就签合同。但是我打电话找到了他们的主管，约到了一个见面的机会。我不知道该怎么说服他们，所以请您务必和我一起去一趟。”

霍力一听，命悬一线呀！他佩服李毅先虎口夺食的勇气，但还想问个究竟，“你约的是什么主管？他怎么说？”

“我也不清楚那人是什么领导，听朋友说那人就能决定。我就给那人打了电话。问他是否愿意多一个选择，而且答应他价格可以优惠。他同意在下午签合同之前见我一面，我和他约好了十一点钟面谈。”

霍力看了看表，已经十点半了，路上说不好还要堵车，心里也有些着急。“好，那马上走。”霍力开始整理提包。

“谢谢老板。”李毅先话音未落，人已经冲出去拿自己的包了。霍力朝武智看了一眼，说：“瞧，这小子多快！”武智觉得霍力在嫌自己慢，有些惭愧地笑了笑。

临走前，霍力告诉Lily上午其他人的Review取消，下午的Review再定，就和李毅先匆匆忙忙地出了办?室。