3.2.4 行业类型
业务顾客可以根据行业进行分类。有着许多工程师的经营计算机网络设备安装以及更新维修工作等的计算机网络公司很可能和其他的计算机网络公司有着相似的移动通信需求。而计算机网络公司和服装生产商的需求会很不一样。在服装生产公司中,大多数员工固定工作在纺织机旁。考察行业类型会加深对他们通信行为的了解,但使用一个标准的行业分类则会使那些从经济的视角来看有很大不同的公司产生人为的差异,而这些公司可能在移动通信的使用方面很相似。在上面例子中,一家经营送花业务的鲜花店却可能和计算机网络公司有着非常相似的移动通信行为模式,但大多数行业分类会将花店和计算机网络公司远远的区分开来。在进行有用的行业分类时,需要很多的判断。
3.2.5 根据使用不同分销渠道的市场细分
一家公司一般或者是分销渠道中的公司,或者是通过分销渠道销售其产品和服务的公司。传统的航空公司是一类典型。通过分销渠道销售服务的公司,在不同的地点有多个代理销售机构为其航班销售机票。任何批发公司都是分销渠道公司的很好例子—— 他们不生产任何有形物品,产生的增加值很难衡量,除了在一个会计期间结束时,通过标准财务绩效指标衡量。
3.2.6 个人数据
像一些个人数据—— 比如年龄、性别、婚姻状况等信息很有用。这些数据可被用于指导顾客行为的分析。对于没有顾客数据库的运营商来说—— 也就是那些没有现有顾客的行业新进入者—— 个人数据是个很好的分析起点。但我们知道,每个同样是26岁的人可能会有着非常不同的行为方式,因此个人数据不是通信行为的有力预测指标。当然,年轻人通常更可能适用新产品,女性和男性在通信行为方面有着不同,婚姻状况有着预测作用。这在市场细分中肯定有用,但我们能够在通信领域中找到更有力的数据。
3.2.7 根据心理模式的市场细分
理解一些驱动决策过程的无意识因素能够帮助和支持找到接触不同细分市场的合适途径。例如,如果公司想在其美国用户中激发爱国感受,这很显然使用美国国旗的颜色—— 蓝色、红色和白色最合适。然而,类似的颜色组合在巴西居民中不大可能起相同反应。
3.3 ERP、CRM和市场细分
在20世纪80年代,也就是企业资源计划顾客的黄金时代,PC机让中小型企业的数据处理能力有了革命性的变化,“ERP”成为了80年代后期最流行的术语。很快IT公司将其关注点转向了另外一种术语“CRM”—— 客户关系管理系统。在90年代早期,大多数大型企业计划在CRM系统中有很大的投资,比任何其他的业务处理支持系统上的花费都多。几项研究表明,保持客户关系的成本只有获取新客户成本的10%到20%。这一发现推动了许多顾客忠诚计划—— 其中一些获取了成功,而另外一些没有—— 其目标在于提升顾客保留和竞争优势。当忠诚激励变得非常复杂时,收益很难量化,竞争优势很快消失了—— 至少对普通顾客来说是如此。CRM投资的边际回报递减。