合作伙伴关系管理(10)

5.6.2 建立合作伙伴关系的利润

虽然合作伙伴关系有时可能是由于诸如填补服务漏洞,或者担当为招徕顾客而亏本销售的商品所创建的,大多数合作伙伴关系应当生产出有利可图的服务。电信运营商并不是因特别好地理解其产品赢利而著称的。这里就是合作伙伴需要通过保持焦点集中于合作伙伴关系冒险的利润,来辅助合作伙伴关系的地方。需要为每个单独的服务、每一个目标市场划分,以及任何特定的服务捆绑计算利润。在考虑新的移动服务的新的大型组合时,移动运营商必须给予其管理员、合作伙伴关系经理和服务/产品经理明确的关于如何确定收益的指导方针,从而整个产品系列的利润计算和衡量是一致和可比的。通常这包含了网络成本的管理说明,其中包括运营成本和资本支出。就大多数电信运营商,掌握这种类型的消息极为敏感,并只提供给高级管理人员中的一小部分。在处理丰富的移动服务利润中,仅仅是不能接受对那些实际工作是管理服务并监督销售的人员隐瞒实际费用。

最后,成功的合作伙伴关系归结为人。几年前,没有任何移动运营商雇用合作伙伴关系经理的团队。现在,所有都需要将这一新的职能纳入其组织,并雇用团队,甚至是部门的合作伙伴经理。先进服务的商业成功将更多地取决于这些新的合作伙伴关系经理,而不是任何其他人或将要部署的资源。一名成功的合作伙伴关系经理将要具备的技能是极其精明和成功的产品经理/服务经理所具备的。移动运营商很可能将职务描述制定为一个针对其产品经理/服务经理中最佳工作人员的合乎逻辑的职业发展道路和成长。当然,合作伙伴关系经理将需要具备工程、营销和会计方面的技能,就像产品经理/服务经理一样。额外的技能可归结为作为律师,毫无疑问大部分合作伙伴关系管理团队或部门还将包括一些受过训练的律师。

5.7 放弃合作

与合作伙伴一起将比任何主要角色包括移动运营商单独制造出更多的新服务。为了建立合作伙伴关系,利益双方(各方)都必须在长期持续的基础上找到真正的收益。收入分享对这种合作伙伴关系将是一个关键因素,并且移动运营商将处于一个陡峭的学习曲线,以实现能够管理这种合作伙伴关系。一些合作伙伴关系将结束工作,而其他的将运行一个自然过程然后结束。大多数合作伙伴关系都具有挑战,并要求工作和付出努力。当第一批问题出现时,最简单的途径是放弃这种合作伙伴关系,寻求新的合作伙伴。

虽然这可能存在困难,有时还令人沮丧。与新的合作伙伴工作,最好不要早期就放弃新的关系,而是赋予他们在新技术早期阶段的额外努力。至少,参与的人员将学习到如何努力促使合作关系运作。并且在最好情况下,共同渡过困难时期的合作伙伴关系将变得更加牢固。在困难时期建立合作伙伴关系将需要具备一定程度的乐观态度。可以从约翰·D. 洛克菲勒所说的“我总是试图把每个灾难变成一个机会”这句话中得到启示。