目录

内容提要

引言

1 自我概念：我是谁

2 有意识的自我控制

3 自尊

4 自我服务偏见

5 自我表现

作者后记：傲慢的危险与积极思维的力量——一对相反的事实

编者后记

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内容提要

“自我”是当代心理学研究中最为热门的一个主题，也是普通读者最感兴趣的话题之一。人们常常认为自己是最了解自己的人，可是殊不知，我们对于自己的感觉和预测经常是错误的，我们无意之间成了自己最熟悉的陌生人。人们最渴望认识的是自我，而最难认识的往往也是自我。

本书改编自戴维·迈尔斯的超级畅销书《社会心理学》。为了更贴近读者，让更多的人接触到优秀的心理学成果，我们剔除了原著中过于学术性的内容和元素，撷取了读者感兴趣的有意思的主题，分别从“自我概念”、“有意识的自我控制”、“自尊”、“自我服务偏见”、“自我表现”等五个方面，图文并茂地向读者展示了当今心理学家对于自我的科学认识。

本书献给每一个在人生中不断求索、奋进的人：知自己、靠自己、做自己！

认识你自己。

——古希腊著名箴言

“认识你自己”（νωθι σεαυτν），是铭刻在希腊阿波罗神殿石柱上的著名箴言之一，一般认为出自苏格拉底，也有人认为出自比苏格拉底早一百多年的另一位古希腊哲学家泰勒斯。据记载，有人问泰勒斯：“世上何事最难？”泰勒斯回答说：“认识你自己。”进而又问：“世上何事最容易？”泰勒斯答道：“给别人提建议。”

知人者智也，自知者明也。

——中国古代哲学家老子《道德经》

老子，姓李名耳，又称老聃，春秋末年楚国人，道家学派创始人。据司马迁《史记》记载，孔子曾经向老子请教过礼的问题，孔子以“其犹龙乎”来赞叹老子的高深莫测。周衰落之际，老子辞官离去，经函谷关时，关令尹喜恳请他著书传世。于是老子写下了五千余言，这就是《道德经》。

引言

有三样东西是无比坚硬的，钢铁、钻石以及认识自己。

——本杰明·富兰克林

如果你视力不好，你就得想办法解决。你可能会戴眼镜或隐形眼镜。但如果你听力不好，你有四分之三的可能性不去理睬它，不会主动寻求佩戴助听器。我本人就是一个听力很差的人，因此常常为存在这种差异而困惑：为什么那些听力差的人，除非迫不得已，否则就不会要求佩戴“耳朵的眼镜”助听器呢？

对于美国人来说，一部分原因在于助听器比较贵。但是在英国和澳大利亚，那里的国家健康系统提供免费的助听器，很多可以通过助听器获得益处的人还是不去佩戴它。出于对自我形象的关注，人们把无数钱财都花在了染发、牙齿漂白和整容上，我们可能不想让任何人认为自己的听力有问题，或者自己变老了。

但是，其他人是否真的关心我的耳朵上有个什么小东西呢？还是他们一心只在想着自己，根本没有注意到我戴的那个小东西？交谈时，我的听力很差（不戴助听器）会不会比戴助听器更引人注意呢？

很显然，在我们的心中，自己比其他任何事更重要。我们以自我为中心，这样可能就太觉得自己惹人注目了。这种焦点效应意味着，人们往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的关注度。

心理学家吉洛维奇等人证实了这种焦点效应的存在。他们让康奈尔大学的学生穿上Barry Manilow 牌子的T恤，然后进入一个还有许多其他学生的房间，穿这种T恤的学生猜测，班上大约一半的同学会注意到他的T恤，而实际上注意到的人只有23%。

巴瑞·曼尼洛（Barry Manilow，1943～），美国20世纪70～80年代最具人气的创作型流行乐歌手，素有“抒情天王”的美名。歌迷们就像喜爱他的歌一样，也喜爱Barry Manilow牌的各式T恤衫。

——编者注

在我们另类的服装、糟糕的发型和助听器上出现的现象，同样也会发生在我们的情绪上：焦虑、愤怒、厌恶、谎言和吸引力。实际注意到我们的人比我们认为的要少。我们总能敏锐地觉察到自己的情绪，于是就常常出现透明度错觉。我们假设，如果我们意识到自己很快乐，我们的脸上就会清楚地表现出这种快乐并且使别人注意到。事实上，我们可能比自己意识到的还要模糊不清。

我们同样会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的显著性。如果我们不小心触按了图书馆的警铃，或者自己是宴会上惟一一个没有为主人准备礼物的客人，我们可能非常懊悔（“大家都以为我是一个怪人”）。但是研究发现，我们所受的烦恼，别人经常注意不到，即使注意到还可能很快就会忘记。其实别人并没有像我们自己那样注意我们。

这种焦点效应和与之相关的透明度错觉只是我们的自我感觉和我们的社会之间相互影响的两个例子，因为它们发生在我们的头脑和周围的世界中。下面还有更多的例子：

社会环境对自我觉知的影响。作为不同文化、种族、性别群体中的个体，我们可能会注意到自己和其他人的不同，以及他人对这些差异的反应。当我写下这些文字时，我的一个欧洲裔的美国朋友刚刚从尼泊尔回来，他告诉我当他在当地的一个乡下的村庄生活时，如何强烈地意识到自己是白人这一事实。巧了，一个小时后，一个非洲裔的美国朋友也告诉我，当她在非洲的时候，她是如何强烈地意识到自己是个美国人。

带有自利色彩的社会判断。人并不是完全客观的，并不能总是对事件做出冷静的判断。当亲密关系比如婚姻关系中出现问题时，个体通常会把责任更多地推到配偶身上。离婚的人很少责备他们自己。可是当工作、家庭甚至游戏中的情况好转或取得成果时，个体却往往会认为自己起了更重要的作用。为了获得奖金，科学家很少低估他们自己的贡献。1923年，班廷和麦克劳德因发现胰岛素而获得诺贝尔奖。班廷声称，作为实验室领导者的麦克劳德不但对研究没有帮助，更多的时候反而是障碍；麦克劳德则在有关该发现的演讲中直接省略了班廷的名字。

班廷（Frederick Grant Banting，1891～1941），加拿大生理学家。麦克劳德（John James Rickard Macleod，1876～1935），苏格兰生理学家。1923年，班廷和麦克劳德因发现胰岛素而获得诺贝尔生理学或医学奖。

——编者注

自我关注激发的社会行为。人类的行为往往带有一定的策略。为了给人留下好印象，人们经常为自己的外表感到头痛。（就算服装和小缺点并不像我们想象的那样会得到那么多关注，但对一个人的总体吸引力还是有一定影响的，正如我们看到的那样。）就像一位理智的政治家一样，我们同样关注其他人的行为和期望，并随之调整自己的行为。对自我形象的关注促使我们做出很多行为。

社会关系有助于我们界定自我。心理学家研究发现，在多变的关系中，我们的自我也不断变化。可能和母亲在一起时我们是一个样子，与朋友在一起时则是另外一个样子，而和老师在一起时又是另一个不同的样子。我们如何看待我们自己，与此刻我们在关系中的角色紧密相连。

上述例子表明，我们和他人之间的交往是双向的。我们对自己的想法和感觉会影响我们对事件的解释和回忆，也会影响对其他人的反应。而他人也有利于我们进行自我塑造。

正是基于以上这些理由，在当代的心理学研究中，“自我”成了最热门的一个主题。在2009年的《心理学摘要》中，有6935篇著作或论文的摘要中出现了“自我”这个词，这是1970年的4倍。我们的自我感觉组织着我们的思想、感情和行动。自我感觉使我们能够回忆过去，评估现在，规划未来，并因此做出适应性的行为。毫无疑问，正如心理学家利里和巴特莫尔指出的那样，人类比黑猩猩或原始人类（比如尼安德特人）更渴望认识我们自己。

1 自我概念：我是谁

无论我们这80年左右的人生中对世界做了些什么，无论我们如何推断和解释，无论我们怎样构想和创造，无论我们遇到和接纳过哪些人，这都由我们自己来选择。我们怎样才能准确地认识自己？是什么决定了我们的自我概念？

作为一个独特而复杂的人，你有多种方式来填完下面这个句子：“我是_____”。（你可能会给出哪五种答案呢？）把这些答案综合起来，就是你对自己的自我概念的定义。

我们世界的核心：我们的自我感觉

你的自我概念的构成要素，以及定义你的自我的那些特殊信念就是你的自我图式。“图式”是我们组织自己所处世界的心理模板。我们的自我图式，也就是对自己的认识，比如身强力壮的、超重的、聪明的等等，强烈地影响着我们对社会信息的加工。这会影响我们如何感知、回忆和评价他人和自己。如果体育运动是你的核心自我概念，即假如成为一名运动员是自我图式的一部分，你就会特别注意别人的身体和技巧。你可能会很快地回忆出与运动有关的经验，而且你会特别记住与自我图式一致的信息。自我图式构成了我们的自我概念，它可以帮助我们分类和提取经验。

如果体育运动是你的核心自我概念，即假如成为一名运动员是自我图式的一部分，你就会特别注意别人的身体和技巧。

自我参照

让我们思考一下，自我是如何影响记忆的？这样一种现象被心理学家称作自我参照效应：当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速的加工并能回忆得很好。如果问你某一个词（比如“外向”）是否可以用来形容自己或者他人，那么在稍后的测试中，那些回答可以用这个词来形容自己的人能更好地回忆出这个词。如果把我们自己和某个故事中的人物做比较的话，我们能更好地回忆出那个人物。在和某一个人谈话的两天后，我们对其说的与我们有关的话回忆得最准确。因此，记忆的构成离不开我们的主要兴趣——自我。我们可以更好地回忆与自我有关的事情。

自我参照效应可以阐明生活中的一个基本事实：我们对自我的感觉处于我们世界的核心位置。由于我们倾向于把自己看成世界的核心，因此我们会过于觉得别人的行为是针对我们的。我们经常把自己看做是某件事情的主要负责人，而实际上我们只是在其中扮演很小的一个角色。当评判其他人的表现和行为时，我们经常本能地将其与我们自己的行为相比较。当我们和别人聊天时，如果无意中听到屋里其他人提起我们的名字，那么我们的听觉雷达会立刻转移我们的注意力。

可能的自我

自我概念不仅包括关于我们是什么样子的自我图式，还包括我们可能会成为什么样子，即可能的自我。马库斯及其同事注意到，我们可能的自我包括我们梦想中自己的样子，比如富有、苗条、充满激情地爱与被爱的自我。同样也包括我们害怕成为的样子，比如失业的、没有人爱的或学业上失败的自我。这种可能的自我会激发出一种我们所渴望的生活愿景，它对我们能够产生很大的激励作用。

社会自我的发展

自我概念已经成为社会心理学的主要焦点，因为它有利于组织我们的思想并指导我们的社会行为。但是什么会决定我们的自我概念呢？双生子研究发现，基因对人格和自我概念有着重要的影响，但是社会经验也扮演了很重要的角色。这些影响包括：

●我们扮演的角色

●我们形成的社会同一性

●我们和别人的比较

●我们的成功与失败

●其他人如何评价我们

●周围的文化

我们扮演的角色

当我们扮演一个新角色（大学生、父母、售货员）时，我们可能就已经开始了自我觉察。无论如何，像发生在生活大舞台上的表演一样，该角色逐渐被我们的自我感觉所接受。举例来说，当扮演这个角色时，我们会说实际上我们并没有刻意为之。我们为自己的组织说了很多好话，不知不觉地，我们会越来越相信这些话，为这些话提供证据。此外，观察到的自我可能是自我暴露的，我们现在的自我感觉可能也会支持我们表达过的那些观点。就这样，角色扮演变成了事实。

社会同一性

你的自我概念（对自己是谁的认识）不仅包括你的个人身份（你对自己个人特征的认识），也包括你的社会身份或社会同一性。对于你是谁的社会定义——你的民族、信仰、性别、学术专业等等——也暗含着你不是谁的定义。这个范畴包括“我们”而排斥“他们”。

当我们是一个大团体中的某个小团体的一分子时，我们经常会意识到自己的社会身份；而当我们的社会团体占多数时，可能我们就不太考虑它。作为一个男性团体中惟一一名女性，或一个欧洲群体中的加拿大人，我们都会意识到自己的独特性。作为白人学校中的黑人学生，或黑人学校中的白人学生，个体都会敏锐地意识到自己的种族身份并因此做出反应。在加拿大，大多数人把自己看做“加拿大人”。除非是在魁北克，那里少数法国血统的人更多地感觉自己是“魁北克省人”。

在英国，英格兰人比苏格兰人多十倍，苏格兰人对自己身份的定义与英格兰人不同。“苏格兰人，在某些程度上，不喜欢甚至憎恶英格兰人”。作为多数的英格兰人，很少会意识到自己不是苏格兰人。在我最近入住的一家苏格兰宾馆的房客登记簿上，所有的英格兰房客在国籍一栏填写的均是“英国”，而所有的苏格兰人（他们同样是英国人）在国籍一栏填写的则是“苏格兰”。此外，在美国的大学里，英国学生更多地把自己看做英国人，而很少把自己看做欧洲人。

社会比较

我们如何判断自己是否富有、聪明或矮小？一种方式是通过社会比较。我们周围的人会帮助我们建立富有或贫穷、聪明或愚蠢、高大或矮小的标准：我们把自己和他人进行比较，并思考自己为何不同。社会比较可以解释为什么学生进入一所优秀生很少的学校后，会有更高的学业自我概念。当结束了名列前茅的中学学习后，很多在学业上非常自信的学生发现，他们的学业自尊在进入了一些知名的大学后受到了挑战，因为这些大学中的很多学生在中学毕业时都曾是班里的尖子生。这就好比放在小池塘里的鱼看起来会大一些。

艾宾浩斯错觉（中间两个圆形哪一个更大？）

我们生活的大部分是围绕社会比较而进行的。当别人不漂亮时我们就觉得自己美丽或英俊，当别人迟钝时就觉得自己聪明，当别人冷血时就觉得自己有同情心。当我们评价某个人的表现时，不可能不把他和自己做比较。因此，我们可能会为别人的失败而窃喜，特别是当我们嫉妒的人遭受失败或不幸，而且我们又不太可能遇到这种倒霉事之时。

社会比较同样会给人带来烦恼。当人们的财富、地位或业绩增长时，他们会提高对自己成就的评价标准。当人们自我感觉良好并获得成功时，通常会向上看，而不是向下看。当和竞争对手做比较时，我们常常认为竞争对手本来就固有一些优势，以此来保护我们业已动摇的自尊（比如对大学游泳运动员的一个研究发现，他们会说竞争对手有更棒的教练，并且已经练习了一段时间）。

成功和失败

自我概念并不仅仅由我们的角色、社会认同和社会比较所决定，它也受我们日常生活经验的影响。尝试具有挑战性但依然现实的任务，并取得了成功会使我们感到自己很能干。如果女性凭借自己的力量击退了性侵犯，她们会感觉自己并不是那么容易受到攻击，不用再那么担心，并且更加感觉事情在自己的掌控之中。学业上取得成功的学生会对自己的学术能力做出更高的评价，从而激发自己更加努力地工作以取得更大的成就。全力以赴并取得成功会使人感到更加自信有力。

成功增强自尊的原则引发了很多研究，心理学家指出：用积极的信息（“你是重要人物！你与众不同！”）来提高自尊，会激发个体做出更大的成就。低自尊有时确实会带来问题。与低自尊的人相比，感觉自己有价值的人更加快乐，不那么神经质，较少受溃疡和失眠困扰，较少发生药物和酒精依赖，更加百折不挠。但反过来也同样成立，批评者声称：困境和失败导致低自尊。感觉来自现实。当我们征服挑战或学到技术后，成功会让我们具有一种充满希望和自信的态度。自尊不仅来自于告诉孩子他们有多棒，还要让他们通过辛苦努力获得成功。

其他人的评价

成就得到认可能增强个体的自我概念，因为我们看到了别人对自己的积极评价。当别人认为我们很好时，我们也会认为自己不错。如果我们称赞某个孩子很有才华、学习刻苦或者乐于助人，那么这个孩子就会把这些观点融入其自我概念和行为中去。如果少数学生因为对自己学业能力的消极印象而感到恐惧，或者女性因为对自己在数学和理科上的低期望而感到恐惧，这表明他们可能对这些领域“不认同”。他们不对这种预判做出辩驳，而是认定自己的兴趣在别处。

社会学家查尔斯·库利用“镜像自我”来描述个体把别人当做镜子来进行自我感知。库利认为，我们根据自己出现在他人面前的样子来感知自我。之后社会学家乔治·米德精炼了这个观点，他指出：与我们的自我概念有关的并不是别人实际上如何评价我们，而是我们觉得他们如何评价我们。我们通常感到赞扬别人比批评别人更自在（我们抑恶扬善）。如果某个人因此高估我们对他的评价，其自我意象会变得有些膨胀。

查尔斯·库利（Charles Horton Cooley，1864～1929），美国社会学家，生前在芝加哥大学执教社会学和经济学，曾任美国社会学会第8届主席。其“镜像自我”概念影响深远。

——编者注

自我膨胀，正如我们所看到的那样，在西方国家中最常见。有心理学家报告说，日本人到北美后通常会因朋友间的互相恭维而感到惊讶。当他和同事询问别人最后一次称赞他人是什么时候时，美国人典型的回答是一天前。在日本，人们很少为自己个人的成就而感到骄傲，而是更多地为让别人失望感到羞愧。因此，日本人一般的回答是四天前。此外，如果告诉北美人他们的任务完成得很好，会比告诉他们做得不好而坚持更久。但是日本人在失败时却更能坚持。

乔治·米德（George Herbert Mead，1863～1931），美国社会学家、哲学家，实用主义代表人物之一，20世纪的一位重要思想家。从1894年开始，米德在芝加哥大学哲学和心理学系执教40年。其间曾任哲学系主任。他在芝加哥大学最后10年对社会学系的影响使该系享有“米德的前哨”之称。

——编者注

我们祖先的命运决定于别人如何评价他们。当他们受其群体保护时，生存的机会会变大。当他们意识到群体对自己不满时，他们会感到羞愧并做出低自尊的行为反应。马克·利里指出，作为他们的后代，我们有类似的根深蒂固的归属需要，当我们面对社会排斥时会感到低自尊的痛苦。他还指出，我们基于自尊这一心理学尺度来对他人如何评价我们进行监控，并做出相应行为反应。

自我与文化

你是如何完成前文中“我是_____”这个句子的？你给出的是你个人特点的信息，例如“我很正直”、“我很高”或是“我很外向”，还是描述你的社会同一性的信息，例如“我是双鱼座的”、“我是快餐爱好者”或“我是基督徒”？

对于某些人群而言，特别是那些西方工业文化中的人，个人主义盛行，身份更多是独立的。青春期是与父母分离的时期，个体开始依靠自己，并且开始定义个人独立的自我。即便个体来到一片陌生的土地上，其特性——作为有特殊能力、特点、价值和梦想的独特个体——也会完整地保留下来。西方文化中的心理学假定，定义你的可能自我并相信你具有很强的自我控制能力会使你的生活富足。在20世纪结束之前，个人主义已成为流行文化中的主导声音。

现代个人主义的声音

西方文学，从《伊利亚特》到《哈克贝利·费恩历险记》，大都赞美那些依靠自己成功的人，而较少称赞那些满足别人愿望的人。电影专门描写那些反抗制度的英雄。歌词中也常常鼓吹：“我行我素”、“我是我自己”，并且推崇“至高无上的爱”——爱自己。当人们经历过富裕、变革、都市化和大众传媒后，个人主义就开始迅速发展起来。

在20世纪结束之前，个人主义已成为西方流行文化中的主导声音。

而亚洲、非洲和中南美地区的本土文化则把集体主义放在更重要的位置上。这种文化孕育了相互依存的自我。这些文化中的人们喜欢进行自我批评，却很少自我肯定。人格被更多地定义为自我与他人的关系。马来西亚人、印度人、日本人和传统的肯尼亚人，比澳大利亚人、美国人和英国人更可能用群体特性来完成“我是_____”的句子。聊天时，人们比较少地说“我”。当语法或上下文能够清楚地表明主语时，个体会说“去看电影”而不说“我去看电影”。

集体主义有很长的历史，例如在中国农村，人与人之间的协调与合作能够更好地进行粮食生产。社会心理学家理查德·尼斯比特在《思维地理》中主张，其结果不只是社会关系与倡导个人主义文化的西方不同，而且思维方式也不尽相同。想一想，一只熊猫、一只猴子、一根香蕉，哪两者更可能在一起？在西方文化中，可能是猴子和熊猫，因为它们都属于“动物”；而亚洲人却比美国人更可能看到这样一种关系：猴子吃香蕉。

当呈现一种栩栩如生的水下场景时，日本人自然地回忆出比美国人多60%的背景特征，他们的讲述以关系为主（比如青蛙在植物旁边）。美国人把注意更多地放到焦点目标上，比如单独的大鱼，而较少注意环境特点。心理学家也发现，日本人更多的是对知觉到的情境做出反应。尼斯比特等人的研究表明，东亚人的思维更趋整体化，经常在与其他事物或环境的关系中理解和思考对象与人。

亚洲和西方的思维

当呈现一种水下场景时，亚洲人常常描述环境和鱼群之间的关系。美国人更多地注意单独的大鱼。

然而，将文化分为个人主义和集体主义似乎过于简单化了，因为任何文化中的个人主义都会在不同的个体之间有所差异。这种差异同样存在于同一国家的不同区域和政治观点之间。在美国，夏威夷人和住在最南部的人要比那些西部山区比如俄勒冈州和蒙大拿州的人表现得更为集体主义。保守派倾向于成为经济上的个人主义者（“不要征税或管制我”）和道德上的集体主义者（“制定法律来约束不道德行为”）。而自由主义者则倾向于成为经济上的集体主义者和道德上的个人主义者。

一个具有相互依赖自我的人会有更强烈的归属感。相互依赖型的人在与家人、同事和朋友完全分开后，会失去那些定义自我的社会联系。他们不是只有一个自我，而是有很多个自我：与父母相处时的自我、工作时的自我以及与朋友一起时的自我。相互依赖型的自我是存在于社会关系中的。袒露心声的交谈比较少，大多是礼貌性交谈。社会生活的目标更多地是协调并支持他所在的群体，而不是增强个体自我。金和马库斯指出：个性化的广告板——“无咖啡因咖啡、单份的、脱脂的、温度更高的”——在北美的咖啡店里看起来很正常，但是在汉城就显得有些怪异了。他们的研究证实，在韩国，人们并不看重独特性，而是传统文化和分享行为。韩国的广告较少强调个人的选择和自由，其特色是与众人在一起。

你会选哪支笔？

当金和马库斯要求美国人从中选择一支笔时，77%的人选择颜色不寻常的那支（不管它是橙色的还是绿色的）。面对同样的选项时，31%的亚洲人选择了颜色不同的笔。研究者指出，该结果表明不同文化对独特性和一致性的偏向。

自我概念：独立或相互依赖

在集体主义文化中，自尊与“别人怎么评价我和我的群体”密切相关。自我概念是有弹性的（与特定的情境有关）而不是固定不变的（跨情境的持久性）。在一项研究中，认为在不同活动领域里保持相同自我（内在自我）的加拿大学生为五分之四，而中国与日本的学生则仅为三分之一。

个人主义文化中的人，特别是那些少数学会轻视别人偏见的人，并不在意对他自己及其所在群体的外部评价。自尊更多的是个人的而不是关系的。对个人特性的威胁会比群体特性的威胁更让人感到气愤和郁闷。

现在请你想象一下，集体主义文化中的日本大学生和个人主义的美国大学生会如何报告他们的积极情绪，比如高兴和得意？研究发现，对于日本学生来说，高兴是伴随积极的社会交往而来的——亲密感、友好和尊敬。而对美国学生而言，这种情绪通常伴随解脱的情绪——效能感、出众和骄傲。集体主义文化中的冲突常常发生在群体之间；而个人主义文化则会发生更多个体之间的争斗。

在美国进行了10年的教学和研究后，Kitayama访问了他的日本母校——京都大学，当他介绍西方的独立自我的观点时，研究生们感到“震惊”。“我坚持介绍西方的自我概念的观点（我的美国学生直观理解的观点）并最终说服他们真的相信，很多美国人对自我都有这种分离的想法。尽管如此，最后还是有一个学生深深地叹息道，‘这确实是真的吗？’”

当东西方文化发生交流后，例如，由于西方对日本大都市的影响以及日本学生到西方国家访问或交换，他们的自我概念会变得越来越个人主义吗？伴随着“相信个体自己的能力”的忠告，个人英雄主义式的警察不顾他人阻挠捉住坏人的电影，这些宣扬个人成就的西方文化会对日本人产生冲击吗？根据斯蒂文·海因及其合作者的报告，似乎确实是这样的。日本的交换学生在英国哥伦比亚大学生活了7个月后，个人自尊增强了。在加拿大，那些长期亚洲移民的个人自尊要高于那些近期的移民（也高于生活在亚洲的人）。行动中的集体主义：2011年3月，日本发生9级大地震，重灾区连日来面临严重的食品和饮用水短缺。即便如此，人们抵抗争抢的诱惑，表现出集体主义的文明。图为随处可见排着长队等待领取食品和水的灾民。

——编者注

自我认识

希腊哲学家苏格拉底忠告我们：“认识你自己。”我们当然要尝试。我们很容易形成对自己的信念，而且可以毫不迟疑地解释我们的感觉和行为表现的原因。但是我们对自己真正了解多少呢？

C.S.刘易斯故居

克利夫·史戴普·刘易斯（Clive Staples Lewis，1898～1963），英国著名文学家、学者，先后在牛津大学和剑桥大学任教。20世纪30年代在牛津大学莫德林学院任教期间，和托尔金相识并成为挚友，相约各写一部奇幻史诗。这就诞生了两部关于信仰与想象的伟大著作：C.S.刘易斯的《纳尼亚传奇》和托尔金的《魔戒》。C.S.刘易斯被誉为当代“最伟大的牛津人”，是《哈利·波特》的作者J.K.罗琳最喜爱的作者。

——编者注

作家C.S.刘易斯自信地写道：“在整个宇宙中有一件事，而且只有一件，我们对之的了解比我们能从外部观察学到的还要多，这就是‘我们自己’。可以这么说，我们拥有内在信息；我们知道内情。”实际上，尽管有时候我们以为自己知道，但是我们的内在信息往往是错的。这就是一些相关的研究得出的结论。科学研究再一次验证，直觉往往是错的，伟人也不例外。

解释我们的行为

“其实，我并不知道我为什么如此伤心。”

——《威尼斯商人》，莎士比亚，1596

你为什么会选择那所学校？你为什么要攻击室友？你为什么会爱上他（她）？有时候我们知道原因，而有时候我们不知道这是为什么。当问到我们为什么会有这样的感觉和表现时，我们会做出看似合理的回答。然而，当原因有点微妙时，我们的自我解释常常是错误的。我们会忽视影响别人的一些因素，但对自己就另当别论了。研究发现，人们错误地把雨天忧郁症归因为生活的空虚，把过吊桥时的兴奋归因为对路人的吸引，而且人们都矢口否认媒体对自己的影响，但是却承认媒体会对其他人产生影响。

尼斯比特和沙克特用实验证明了人们是怎样误解自己心理的。他们对哥伦比亚大学的学生实施一系列逐渐增强的电击。实验前，给其中一些被试吃一片假药，并告诉他们一会儿可能会导致心悸、呼吸不规律和神经质的发抖——而这恰恰是电击通常引起的症状。尼斯比特和沙克特预期人们会将电击的症状归因为药效作用，这样他们就会比没有吃药的人更能忍受电击。确实，这种效果非常明显——吃过药的人所忍受的电击强度是没吃药的人的四倍。事后询问吃药的人为何忍受了比平均值高的电击时，他们都没有提到药。当被告知可能是之前服用的药在起作用时，他们仍然否认药的影响。他们大都说那片药可能影响一些人，但绝不会是他们。典型的回答是，“我甚至没有想到那片药”。

还有一些研究也发人深思。要求人们在两三个月的时间内每天记录自己的心情。他们同样报告了一些可能影响自己心情的因素：星期几、天气、睡眠时间等等。研究最后要求人们判断每个因素在多大程度上影响了自己的心情。引人注目的是（他们的注意事实上受其日常心情的影响），他们对因素重要程度的认识与实际的重要程度之间并没有什么关系。这些发现给人们提出了这样一个令人不安的问题：我们对让自己高兴或不高兴的事情真正有多少洞察力？

此外，我们对自己意愿的自由度又有多少洞察力呢？如丹尼尔·韦格纳在《有意识的意愿的幻觉》一书中所说，当人们与行动有关的想法先于其行为时，人们会感觉他们是按意愿做出这种行动的。否则，行为似乎就很难解释了。在韦格纳的一项实验中，两个人共同操作一个电脑鼠标在表面是小图片的木板上滑动。当鼠标滑行时，被试会通过耳机听到物体的名称，然后可以停在任何想要的图片上。甚至当其中一个人（主试的同伙）在某些任务中强迫鼠标停在某张图片上时，那些真正的被试通常都认为鼠标停在该图片上是他们自己的意愿。在类似这种情况下，大脑会产生个人效能的直觉。其他一些时候，比如当探寻水源或当一个人的胳膊在催眠暗示下举起时，人们会误以为这种外部意愿是（或不是）其行动的原因。人们有时会犯错。

预测我们的行为

人们在预测他人行为时同样会犯错。如果询问他们是否会服从命令对别人实施强烈的电击，或是他人在场时会不会对受害者提供帮助表现出迟疑，人们毫不犹豫会否认他们容易受到影响。但是通过实验我们可以看到，事实上多数人还是容易受到影响的。而且，悉尼·施劳格发现，让大学生预测在接下来的两个月内经历各种不同事件的可能性（谈一场浪漫的恋爱，生病，等等）时，他们的自我预测并不比根据日常经历做出的预测更准确。

人们在预测他们的关系命运时同样也会经常犯错。约会中的一对情侣往往过于乐观地预言他们的关系会天长地久。他们往往只看到积极的方面，感觉他们肯定会是永远的恋人。而其朋友和家人常常比他们有更好的了解，麦克唐纳和罗斯通过对滑铁卢大学学生的研究做出了以上报告。他们的父母和室友的客观预测往往更加准确。（许多亲眼目睹过孩子不听任何劝告陷入不幸关系的父母对此很赞同。）而当预测自己消极的行为比如哭泣或说谎时，自我预测却比父母和朋友的预测更准确。然而，我们可以肯定的是，你的未来有时候甚至连你自己都很难预测。当进行自我预测时，最好的建议是思考过去在相似情境下的行为。那些了解你的人可能会比你能更好地预测你的行为（例如，当你同一个陌生人见面时你会有多紧张和语无伦次）。因此，要预测你的未来，就应想想自己的过去。

心理学家发现，有时候人们预测别人的行动比预测自己的更加准确。在康奈尔大学每年的“水仙花日”慈善活动的前五周，埃普利和邓宁让学生预测他们是否会为慈善活动至少买一支水仙花，同时让他们预测自己的同学中可能购买的比例。超过五分之四的学生预测自己会购买水仙花。但是实际上只有43%的人买了，这与他们对其他人的购买比例为56%的预测接近。在一个赌钱的实验室游戏中，84%的参与者预测自己会与其他人合作以共同获益，而实际上只有61%的人做到了（此外，这与他们对其他人的合作比例为64%的预测接近）。如果老子所说的“知人者智也，自知者明也”是正确的，那么很明显大多数人是智大于明的。

预测我们的感觉

“当一种感觉存在的时候，他们感到它好像永远不会离开；当它离开了以后，他们感到它好像从未来过；当它再回来时，他们感到它好像从未离开。”

——苏格兰作家，演说家和诗人，乔治·麦克唐纳

人生中会有许多重大的决定，其中包括对我们未来感觉的预测。和这个人结婚能一辈子都幸福吗？进入这个行业会有满意的工作吗？这次度假会是一次愉快的经历吗？抑或最后的结果更可能是离婚、失业和令人失望的假期？

乔治·麦克唐纳（George MacDonald，1824～1905），苏格兰作家，一生中创作了30多部小说，被誉为维多利亚时代的“童话之王”。其作品多以苏格兰生活为题材，至今仍十分畅销。其中《北风的背后》《公主和妖魔》等作品家喻户晓，与《鲁滨逊漂流记》《小人国与大人国》《宝岛》和《爱丽丝漫游奇境记》并列为英国儿童古典文学名著。在麦克唐纳的世界里，人性一直是其关注的中心。他始终相信，充满情感的心灵就是打开整个世界的金钥匙。

——编者注

有时候我们知道自己会有怎样的感觉——如果我们考试不及格，在大型比赛中获胜，或用半小时漫步来减轻我们的紧张情绪。我们知道什么会让自己愉快，什么会让自己担忧或感觉无聊。当然有时候，我们可能错误地预测自己的反应。如果在求职面试时被问起性骚扰的问题，自己会有什么感觉，伍德茨卡和拉弗朗斯调查的女性大都回答她们感到愤怒。然而，当实际问到这样的问题时，女性更多地体验到害怕。“情感预测”的研究显示，人们很难预测自己未来情绪的强度和持续时间。人们会错误地预测自己谈过一场浪漫的恋爱、收到礼物、输掉选举、赢得比赛和被侮辱后的感觉。正如苏格兰作家乔治·麦克唐纳所言：“当一种感觉存在的时候，他们感到它好像永远不会离开；当它离开了以后，他们感到它好像从未来过；当它再回来时，他们感到它好像从未离开过。”下面还有一些例子：

●向男青年呈现引发性唤起的图片，然后让他们进入一个充满激情的约会情境，在他们约会时要求他们“停止”，他们承认自己可能无法停止。如果他们事先没有看过引发性唤起的图片，他们会否定其性侵犯的可能性。当没有性唤起时，个体会很容易错误地预测一个性唤起的人的感觉和行为——这也就是为什么人们在性欲强烈时表达爱意，意外怀孕，以及诚心悔改的性虐待者却一再侵犯他人的原因。

●饥饿的购物者会比那些吃完了很多蓝莓松糕的人有更强的购买冲动（“那些油炸圈饼会很美味！”）。当饥饿的时候，个体会错误地预测自己对油炸圈饼的食量。当吃饱了以后，个体会错误地预测深夜喝牛奶时再吃个油炸圈饼会很美味。

●只有七分之一偶尔抽烟的人（每天少于一支）预测自己五年内会一直吸烟。但是他们低估了药物成瘾的作用，实际上，大约一半的人会继续吸烟。

●人们会高估暖冬、体重减轻、更多的电视频道或更多的休闲时间对自己的积极影响。甚至一些极端的事件，比如中了彩票或意外瘫痪，对长期幸福的影响也会低于多数人的想象。

我们的直觉理论似乎是：我们想要，我们得到，我们快乐。如果这是事实，这本书的字数就会少很多。实际上，吉尔伯特和威尔逊指出，我们常常“错误地想要得到某些东西”。人们常常想象拥有一个有阳光、海浪和沙滩的田园荒岛假期，但一旦他们发现“自己多么需要日常生活、智力刺激或可口零食”时，可能会很失望。我们通常会认为，如果我们的候选人或小组赢得胜利，我们会高兴很久。但多个研究显示，我们对这些好消息的情绪痕迹消失得比自己预期的要快得多。

在消极事件之后我们尤其会倾向表现出“影响偏见”——高估情绪事件的持久性影响。要求进行HIV检测的人预测其知道结果的五周后会有怎样的感受，人们预期自己会对坏消息感到痛苦，对好消息感到兴高采烈。五周以后，与他们的预期相比，得到坏消息的人的痛苦要小一点，得到好消息的人的高兴也少一些。吉尔伯特及其同事让助理教授来预测他们获得或没有获得终身职位的几年后的快乐程度，多数人认为好结果对他们未来的快乐很重要。“失去工作会压垮我的生活目标。那是可怕的。”然而当事件过去几年后再调查时，那些没有得到职位的人与得到职位的人几乎同样快乐。

“哭泣可能会持续整个夜晚，但是快乐会随早晨而到来。”

——诗篇30：5

让我们说得更私人化些。吉尔伯特和威尔逊让我们想象：如果我们失去了左手，一年之后会有怎样的感觉。与现在相比，你会多快乐？

思考这件事的时候，你也许会认为这种不幸可能意味着：不能拍手，不能系鞋带，不能打篮球，不能弹钢琴。尽管你可能会永远为失去而遗憾，但你在事件发生后一段时间内的快乐会受这一事件及其他所有事件的影响。因为关注消极事件，使得其他所有事件对快乐的贡献均会大打折扣，所以就会过高地预期自己的痛苦。“没有什么你所关注的事会带来你所认为的那样大的改变，”研究者斯卡迪和卡尼曼如是说。

此外，威尔逊和吉尔伯特还认为，人们会忽视自己心理免疫系统的速度和力量，包括合理化策略、忽视、原谅和限制情绪创伤。在很大程度上，被我们忽视的心理免疫系统（吉尔伯特和威尔逊称之为免疫忽视现象）让我们比预期更容易适应残疾、恋爱关系的中止、考试不及格、失去职位和个人与团队的失败。令人惊讶的是，吉尔伯特与其同事报告，重大的消极事件（可以激活我们的心理防御机制）可能比轻微的愤怒（不能激活我们的防御机制）所引发的痛苦持续的时间反而更短。换句话说，我们是有复原力的。

自我分析的智慧和错觉

自我沉思是让过去的混乱变得更糟的祸根。

——美国诗人，马奥多·罗特克

令人惊讶的是，我们对什么会影响自己以及行为与感觉的直觉经常是完全错误的。但是我们也不要夸大这种情形。当行为的原因很明显，而正确的解释又符合我们的直觉时，这种自我知觉是准确的。赖特和里普发现，加利福尼亚的高中生可以辨别一个大学的特点（比如规模大小、学费和离家的距离）能在多大程度会影响他们对其的反应。但是当行为的原因对一个观察者来说不是显而易见的时候，那么它们对行为者来说也不是显而易见的。

我们对大部分心理事件都没有觉察。有关知觉和记忆的研究显示，我们对自己思维的结果比对思维的过程知道得要多。凝视我们心灵的海洋，我们在它的意识层面底下却什么也看不见。然而，当我们在心里设置时钟来记录时间或在指定的时间唤醒我们时，或当我们在一个问题无意识地“孵化”后自发获得一种创造性灵感时，我们的确经历了心理的无意识工作。举例来说，具有创造性的科学家和艺术家，常常不知该如何报告其产生灵感的思维过程。

心理学家威尔逊提出一个大胆的设想：控制我们社会行为的心理过程与解释我们行为的心理过程截然不同。理性的解释可能会因此忽略实际上指引我们行为的内在态度。在9个实验中，威尔逊及其同事发现，对事和人表现出的态度常常能较好地预测以后的行为。如果他们事先让被试分析自己的感觉，那么他们的态度报告将变得无效。例如，情侣对于他们关系的快乐感可以很好地预测在几个月后他们是否会继续约会。但是，如果被试在评价自己的快乐程度之前就已经列出其关系好坏的所有原因，那么之后他们的态度报告在预测未来关系时变得无效！很显然，仔细研究自己关系的过程会使个体更多地注意容易描述的因素，而事实上这些因素并没有关系中的其他方面重要。我们常常是“自己的陌生人”，威尔逊如是说。

蒂莫西·威尔逊（Timothy D.Wilson ），美国弗吉尼亚大学心理学教授，当代社会心理学家。因“自我认识”和“情感预测”等方面的杰出研究而知名。

——编者注

在稍后的研究中，威尔逊及其同事让被试从两个艺术海报中选择一个带回家。那些被要求在做出选择时说明理由的被试都指出，海报的幽默感是促使他们做出选择的原因（他们可以更容易地描述其积极的特点）。但是几周以后，他们对自己选择的满意度比那些仅仅靠感觉选择另一个海报的人的满意度低。莱文及其同事报告，与人们根据多种面部特征做出的逻辑判断相比，本能反应更一致。第一印象可能很有效。

威尔逊及其同事认为，这说明我们有双重态度系统。我们关于人或事的自动的内隐态度通常与受意识控制的外显态度不同。例如，从儿童时期开始，我们可能会对那些我们现在口头上尊敬和欣赏的人保持一种习惯的、自动的恐惧或反感。威尔逊指出，尽管可能外显态度改变起来相对容易一些，“内隐态度就像老习惯一样，改变起来非常缓慢”。然而通过重复练习来形成新的态度，新的习惯态度就能够代替旧的态度。

米勒和特瑟认为威尔逊夸大了我们对自我认识的无知性。他们的研究指出，吸引人们对原因的注意会减少态度报告对由感觉引发的行为预测的准确性。如果威尔逊提问时不让人们分析恋爱关系，而是提问有关感觉的问题（“你和伴侣在一起和分开时会有怎样的感受？”），那么态度报告可能更有洞察力。其他行为领域（比如，根据花费、未来职业生涯发展等方面的考虑选择读哪一所学校，等等）似乎是更受认知驱动的。对于这些问题，分析原因可能比分析感觉更有用。尽管感觉有其理由，但有时候头脑的理性是决定性的。

这些自我认识的局限性具有两种应用价值：第一是对于心理学调查，自我报告常常是靠不住的，自我理解中的错误限制了个人主观报告的科学性。第二是对于我们的日常生活。人们报告和解释其经验的真实性无法保证这些报告的有效性。个人的证言具有强大的说服力，但是这有可能是错误的。牢记这种潜在错误，可以帮助我们较少地产生受人胁迫和上当受骗之感。

至此，我们可以做如下小结：我们对自我的认识可以帮助我们组织思想和行为。当我们加工有关自己的信息时，我们可以很好地回忆它（一种叫做自我参照效应的现象）。自我概念的成分包括指导我们对与自我有关的信息进行特殊加工的自我图式，以及我们梦想或害怕成为的可能的自我。自尊是对自我价值的整体认识，影响我们如何评价自己的特点和能力。

是什么决定了我们的自我概念？其中有很多影响因素，包括我们扮演的角色，我们所做的比较，我们的社会同一性，我们如何知觉别人对我们的评价，以及成功和失败的经历。文化也会塑造自我。某些人，特别是在崇尚个人主义的西方文化中，拥有独立的自我。还有一些人，主要存在于亚洲和第三世界文化中，拥有相互依赖的自我。这些不同的观念有助于解释社会行为的文化差异。

我们的自我认识存在奇妙的缺陷。我们常常不知道自己为什么以这种方式行动。当观察者也无法发现我们行为的影响因素时，我们也会忽视它。这些控制我们行为的内部的微妙过程与我们对它有意识的、清楚的解释不同。我们也往往会错误地预测自己的情绪。我们会低估心理免疫系统的力量，并且因此倾向于高估我们对重大事件的情绪反应的持久性。

2 有意识的自我控制

一些研究发现，我们有意识的自我控制对我们的生活至关重要。这些研究给了我们一些怎样的观念和启迪呢？

到现在为止，我们已经思考了什么是自我概念，它是怎样发展的，以及我们了解自我的程度。现在让我们通过观察行动中的自我，看看为什么自我概念会如此重要。

鲍迈斯特等人指出，自我的活动能力是有限的。努力进行自我控制的人——强迫自己吃萝卜而不是巧克力，或压抑被禁止的思想——随后在遇到无法解决的难题时会更快放弃。看过令人心烦意乱的电影后，努力控制自己情绪的人其体力明显减弱。有意识的自我控制会耗尽我们有限的意志力。鲍迈斯特和艾克斯林推断，在操作方面自我控制类似于肌肉力量：两者在使用后都会变得比较虚弱，但在休息时可以进行补充，并且随着练习而加强。

不过，自我概念确实会影响我们的行为。接受挑战性的任务，想象自己通过努力工作而获得成功的人会胜过那些想象自己是失败者的人；想象你的积极可能性会让你更倾向于计划和制定一个成功的策略。这便是有意识的自我控制。

自我效能

斯坦福大学的心理学家艾伯特·班杜拉在他的研究中发现了积极思维的力量，并提出了自我效能的理论。对自己能力与效率的乐观信念可以获得很大的回报。自我效能感较高的儿童和成人更有韧性，较少焦虑和抑郁。他们还生活得更健康，并且有更高的学业成就。

在日常生活中，自我效能指引我们制定有挑战性的目标，并在面对困难的时候具有较强的韧性。一百多个研究显示，自我效能可以预测工人的生产力。当出现问题时，较高的自我效能感会指引工人保持平静的心态并寻求解决方案，而不是反复认为自己的能力不足。能力加坚持努力就能产生成就。伴随着成就的获取，自信就会增强。像自尊一样，自我效能会随着辛苦付出换来的成就而增强。

艾伯特·班杜拉（Albert Bandura，1925～），美国斯坦福大学教授，当代著名心理学家、教育家，社会学习理论的创始人。他于1974年当选为美国心理学会主席，1980年获美国心理学会颁发的杰出科学贡献奖。2002年调查显示，在当代文献引述的所有心理学家排名中，班杜拉成为继斯金纳、弗洛伊德和皮亚杰之后的第四大心理学家。

——编者注

甚至对自我效能的微妙控制都能影响行为。利维下意识地给90个老年人呈现一些词语，这些词语能激活（启动）消极或积极的关于变老的刻板印象，从而发现了这个现象。以0.066秒的时间呈现一系列词语，比如“下降”、“遗忘”和“衰老”，或“明智”、“聪明”和“有学问”。这些被试在意识上只能知觉到光的闪现和模糊的点。但呈现积极的词会导致他们“记忆自我效能”（对记忆的信心）的提高。呈现消极的词则会有相反的作用。中国老年人的形象普遍是积极的、受人敬仰的，其记忆的自我效能感可能会更高，似乎也比西方国家的老人遭受较少的记忆衰退。

你的自我效能是你在多大程度上感觉自己有能力去做一些事。如果你相信你可以做好一些事，这个信念会起到什么作用吗？这取决于第二个因素：你有没有控制住结果？例如，你可能感觉自己是个合格的司机（高自我效能），但是喝醉酒的司机开车会有危险（低控制）。你可能感觉自己是个有能力的学生或工人，但是害怕因自己的年龄、性别或外表而受到歧视，所以你可能会认为自己的前途是黯淡的。

“这真正增强了我的信心。”

控制点

“我没有社交生活，”一个40岁的单身男人对学临床医学的学生杰里·法里斯抱怨。在法里斯的力劝下，这个病人参加了一个舞会，在那儿有好几个女士邀请他一起跳舞。“我只是有点儿幸运而已，”他在稍后报告说，“这可能不会再发生了。”当法里斯向他的导师朱利安·罗特报告这件事时，他明确了一个之前已经形成的想法。在罗特的实验和治疗中，有些人似乎一直“感觉发生在自己身上的事是被外部力量支配的，而还有一些人则感觉发生的事在很大程度上是受自己的努力和技巧支配的”。

你是怎么认为的？人们更常是自己命运的主宰者，还是环境的牺牲品？我们是自己生活的编剧、导演和演员，还是自己处境的俘虏？罗特把这个维度叫做控制点。与法里斯一起，他设计了29组陈述来测量一个人的控制点。

你对罗特测验问卷的回答可以表明，你认为你的命运是由自己来控制的（内部控制点），还是机会和外部力量决定了你的命运（外部控制点）？那些认为自己是内控的人更可能在学校表现优秀，成功戒烟，系安全带，直接处理婚姻的问题，挣更多钱，并且可以忍受暂时的不满足以实现长远目标。我们在多大程度上感觉到控制取决于我们如何解释挫折。也许你已经知道学生常常认为自己是受害者——将糟糕的学习成绩归因于自己无法控制的因素，比如他们觉得自己很笨，或老师、课本、考试太“烂”。如果训练这些学生采取更乐观的态度——相信努力、良好的学习习惯和自律可以产生效果——学习成绩会直线上升。一般而言，具有自我控制感的学生——例如，同意“我善于抗拒诱惑”并且不同意“我花了太多钱”——会得到更好的成绩，拥有更好的关系，并且心理更健康。

“直面你的缺点吧，毫无疑问它们是属于你的。”

——作家理查德·巴哈

成功的人更可能把挫折看成是一次意外，或者认为，“我需要尝试新的方法”。那些把失败看成是可控制的人寿保险销售代表（“虽然很困难，但是经过坚持我会做好”）会卖掉更多的保险。与更悲观的同事相比，他们可能只有一半的可能性会在第一年中放弃。在大学游泳队队员中，那些“解释风格”乐观的人比悲观的人更可能表现超出预期。就像罗马诗人维吉尔在《埃涅阿斯记》中说的，“他们行是因为他们认为自己行。”

控制点

习得性无助与自我决定

动物研究也显示出具有控制感带来的好处。被关入笼子而无法逃避电击的狗，会习得一种无助感。之后这些狗就算处在可以逃避惩罚的情境中也只会被动地畏缩。狗如果学会了自我控制（成功地避开第一次电击），会更容易适应新的情境。研究者马丁·塞利格曼指出这种习得性无助在人类中也同样存在。例如，抑郁或压抑的人变得被动，是因为他们相信自己的努力没有任何作用。无助的狗和抑郁的人都丧失了意志，被动顺从，甚至是死气沉沉的。

在此我们想说明，有些机构——不管是恶意的，比如集中营，还是慈善的，比如医院——为何令人失掉人性。在医院里，所谓的“好病人”是不按铃，不问问题，不试图控制将要发生的问题的病人。这样的被动配合可能对医院的效率有好处，但是却不利于人的健康和生存。对你做的事和别人对你做的事失去控制可能会演变成令人不愉快的压力事件。很多疾病都与感觉无助或选择减少有关，这可能就是集中营和疗养院的病人会快速衰老和死去的原因。医院里那些通过训练认为自己可以控制压力的病人只需要较少的止疼药和镇静剂，并且较少表现出焦虑。

马丁·塞利格曼（Martin E.P.Seligman ，1942～），美国著名心理学家，当代积极心理学的奠基人，1998年当选为美国心理学会主席。其“习得性无助”概念在学术界广受重视。

——编者注

兰格和罗丁通过用两种方法治疗一家疗养院的老年病人，证实了个人控制的重要性。一组慈善的看护者强调：“我们的职责是让你们为这个家感到自豪和幸福。”他们给被动的病人以好意的、有同情心的普通照料。三周以后，多数病人被自己、研究者和护士评价为更加虚弱。兰格和罗丁的另外一种治疗方法则是促进个人的控制，它强调选择的机会、影响疗养院政策的可能性和看护者的责任是“让你过任何想要的生活”。这些病人可以做些小决定和履行一定的责任。在接下来的三周里，这个组93%的病人表现出机敏、活力和快乐。

第一组的经验与87岁的心理学家詹姆斯·麦凯的经历很类似：

去年夏天，我变成了一个微不足道的人。我妻子的膝盖患有关节炎，而在那个时候，我的腿断了。我们去了一个疗养院。那儿只有疗没有养，医生和护士长做所有的决定，似乎我们只是会动的物体。感谢上帝那段时间只有两周——疗养院的护士受到了很好的训练并且非常热情；我认为那的确是城里最好的疗养院。但是我们从进入到离开都是微不足道的人。

研究证明，个人控制系统确实可以增强个体的健康和幸福。

●对环境有一定控制权的囚犯——可以移动椅子，控制电视，并且开关电灯——会较少体验压力、出现健康问题或故意破坏的行为。

●给工人完成任务的回旋余地和让他们拥有一些决定权，可以提高士气。

●专门机构里的居住者如果可以自己选择早餐吃什么，什么时候去看电影，晚睡还是早起，那他们可能活得更久并且更快乐。

●庇护所里无家可归的居民很少可以选择吃饭和睡觉的时间，更谈不上控制自己的隐私，所以在寻找住处和工作时更可能产生被动和无助感。

个人控制：西班牙现代的瓦伦西亚监狱里那些行为表现好的犯人可以得到进入课堂、参加体育运动和享受文化娱乐的机会。工作所赚的薪水可以存入账户，还可以购买额外的餐点。

像自由和自我决定这样的好东西人们会嫌多吗？心理学家施瓦茨声称，个人主义的现代文化确实存在“过度的自由”，反而导致人们生活满意度下降和临床抑郁症的增多。过多的选择可能会导致无所适从，或像施瓦茨所说的“自由的专制”。在从30种果酱和巧克力中做出选择后，人们表示其选择的满意度比那些从6种物品中做出选择的人的低。更多的选择可能会带来信息超载，也带来更多后悔的机会。

在其他实验中，人们对无法反悔的选择（比如“最后大甩卖”中的选择决定）的满意度比对可以反悔的选择（当允许退款和更换时）的满意度要高。可笑的是，人们似乎喜欢和愿意为推翻选择的自由而付出代价，尽管这种自由“可能会让你产生不满意”。无法反悔会让人们心里感觉更好。这个原则可以解释一种奇怪的社会现象：国家调查数据显示，过去人们对无法反悔的婚姻表示了更高的满意度（“一次性成交”）。现在，尽管人们有了更多的婚姻自由，人们却对他们拥有的婚姻表现出较低的满意度。

总结反思：尽管自由会走向极端，但个人控制总的来说还是有利于人的身心健康。心理学对有意识的自我控制的研究是相对较新的，但是对掌控生活和实现潜能的强调却是一贯的。霍雷肖·阿尔杰的书中始终贯穿着白手起家的观念。我们在诺曼·皮尔写于20世纪50年代的畅销书《积极思维的力量》（“如果你用积极的方式思考，你会得到积极的结果。这是显而易见的事实。”）中也发现了这种观念。我们还在很多力劝人们以积极的心态取得成功的自助书和演讲也发现了这种观念。

自我控制的研究让我们更加坚信传统美德比如坚毅和乐观。但是，班杜拉强调自我说服（“我认为我能，我认为我能”）或有意地吹捧（“你太令人惊讶了！”）不能从根本上增强个体的自我效能感。自我效能的主要来源是对成功的体验。如果你在减肥、戒烟或提高学习成绩方面通过努力获得了成功，你的自我效能感就会增强。一个由鲍迈斯特领导的研究小组主张，“仅仅为他们是他们自己而称赞所有的孩子，简直是在使赞扬贬值。”最好通过认可好的表现来表达赞扬和增强自尊……当个体行为表现变得更好时，自尊会得到增强，而其结果又会强化好的行为和进步。那些结果同时也有益于个体的幸福和社会的进步。

因此，我们可以得出这样的结论：很多研究表明了效能感和控制感的好处。相信自己有能力和效率的人以及那些内控的人，比那些习得性无助和悲观的人会应对得更好，并取得更大的成就。

3 自尊

人们渴望自尊，它能激励人们不断迁善和成长。但是，自尊膨胀也有其阴暗的一面。

自尊，即我们对自我的全面评价，是我们所有的自我图式和可能的自我的总和吗？如果我们认为自己是有魅力的、强壮的、聪明的，并且注定会是富有的和被人爱的，我们就会有高自尊吗？这就是心理学家做出的假设。根据这个假设他们提出，要使人对自己的感觉更好，就要让他们感觉自己更有魅力、更强壮、更聪明等等。克罗克和沃尔夫主张，有一些特别的方面对人们的自尊尤其重要。“一个人的自尊可能取决于学校中的良好表现和外表的魅力，而另一个人的自尊可能取决于为上帝所爱和遵守道德标准。”因而，第一个人感觉自己聪明漂亮时会有较高的自尊，而第二个人则在感到自己正直时才会有较高的自尊。

但是布朗和达顿主张，这种“自下而上”的自尊观点并不全面。他们认为因果的方向可能是相反的。那些以综合的方式评价自己的高自尊个体，更可能看重自己的外表、能力和其他方面。他们更像是初为父母之人，爱他们的孩子，喜欢孩子的手指、脚趾和头发。（父母并不是先评价自己孩子的手指或脚趾，然后才决定如何从整体上评价孩子。）

为了证实他们关于整体自尊影响自我知觉的观点（“自上而下”），布朗和达顿给华盛顿大学的学生介绍了一种假设的品质，叫做“综合能力”。他们给学生呈现三个单词，如“汽车（car）”、“游泳（swimming）”、“榜样（cue）”，并要求他们想出一个能联系这三个词的词。（提示：这个词以p开头。）当告诉学生这种能力非常重要时，高自尊的人会比被告知这种能力没什么用时更可能报告他们有这个能力。看起来，在综合方面对自己感觉良好的人，在其特殊的自我图式（“我具有综合能力”）和可能的自我上会发出耀眼光芒。

奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey，1954～），美国著名电视节目主持人。自1986年，由她主持的《奥普拉脱口秀》连续16年收视率居全球同类节目之首，平均每周吸引一百四十多个国家和地区的3300万观众收看，这被普遍认为是电视节目史上一个不可逾越的里程碑。从一个贫民窟中的问题少女，蜕变成了“脱口秀女王”、亿万富翁、美国“传媒女皇”和“心灵女王”。奥普拉的奋斗成功历程，是典型的美国梦的真实写照。在《福布斯》杂志2011年最有影响力的名人排行榜中，奥普拉再次名列榜首。美国《名利场》杂志这样评价她：“在大众文化中，她的影响力，可能除了教皇以外，比任何大学教授、政治家或者宗教领袖都要大。”1996年，她又一手策划了“奥普拉书友会”，奉行的口号是“让美国重新开始读书”，经她推荐过的书籍无一例外都一夜之间畅销全美。

温弗瑞想象中的可能的自我，包括不要超重的自我、富有的自我和健康的自我，这激励她努力工作来追求自己想要的生活。

——编者注

自尊动机

动机驱动着我们的认知机器。面对失败，高自尊的人会认为他人也和自己一样失败，并夸大自己相对于他人的优越性，以维持他们的自我价值。在失败之后人们的生理唤醒水平越高，他们越容易以自我保护式的归因来为失败申辩。我们绝不只是冷冰冰的信息加工机器。

据佐治亚大学的特瑟研究报告，“维持自尊”的动机可以预测许多有趣的发现，例如兄弟姐妹之间的摩擦。你是否拥有一个与你年龄相近的同性兄弟或姐妹？如果是的话，人们很可能会在你们成长的过程中对你们互相比较。特瑟推测，如果人们对你们俩中的一个人评价更高，就会促使另一个人以某种维持自尊的方式行事。（特瑟认为拥有一个特别能干的弟弟或妹妹的人，其自尊受到的威胁是最严重的。）因此，那些拥有一个相当能干的兄弟的人总能回忆起他们之间的不和；而那些和兄弟能力不相上下的人，反而往往想不起来他们之间有什么摩擦。

在同一个家庭的兄弟姐妹之间，如果弟弟或妹妹很能干，哥哥或姐姐的自尊就会受到较大的挑战。

自尊的威胁也可能发生于朋友之间，因为朋友的成功比陌生人的成功更有威胁。它同样可以在夫妻之间发生，尽管夫妻之间具有深厚的共同利益，但相同的事业目标仍然会使他们产生紧张和嫉妒。类似地，人们最嫉妒那些既是同行里的佼佼者又是情敌的人。

维持或增强自尊动机的意义是什么呢？心理学家马克·利里认为，我们的自尊感犹如汽车上的油量表。人际关系对我们的生存和发展具有导向意义。因此，当我们遭遇威胁性的社会拒绝时，自尊指示表会警告我们，以促使我们更敏锐地觉察他人对我们的期望。研究证实社会拒绝会降低我们的自尊，同时增强我们渴望被接受的意愿。当我们被藐视或抛弃时，我们感到自己缺乏魅力，能力不足。这种痛苦如同仪表盘上闪烁的指示灯一样，会驱使我们通过行动来发展自我，并在其他地方寻求社会接纳和认同。

自尊的阴暗面

低自尊的人在抑郁、滥用毒品和一些形式的行为过失方面面临更高的风险。高自尊则有利于培养主动、乐观和愉快的感觉。而那些在“很小的年龄”就有了性活动的男孩子倾向于有比平均水平更高的自尊。心理学家道斯指出，那些黑帮头目、极端种族主义者和恐怖主义者也同样具有更高的自尊。

当发现自己的高自尊受到威胁时，人们常常会以打压他人的方式来应对，有时甚至是以暴力的方式。一个心高气傲的孩子，如果遭到社会性拒绝的威胁和挫折，那将是相当危险的。在一项实验中，希瑟顿等人以能力测验中的失败性来威胁一组大学生，而另一控制组则不受此威胁。结果，只有那些高自尊的人在面对威胁时会表现出明显的敌意。

在另一个实验中，布什曼和鲍迈斯特让540名大学生志愿者写下一段文章，并由另一个学生对他们进行夸奖（“好文章！”）或做出讽刺性的评价（“这是我所见过的最烂的文章”）。然后让文章作者和这个学生一起玩一个反应时的游戏。当作者的对手失败时，他就可以用任意强度和任意时间长度的噪音来攻击对手。在文章受到批评后，那些自尊最强的人——同意“自恋的”陈述比如“我比其他人更有能力”——“具有异常的攻击性”。他们使用噪音折磨的时间长度是普通自尊者的3倍。受伤的自尊引发了报复性行为。

鲍迈斯特说：“那些满怀热情地倡导自尊运动的主张基本上不是幻想就是胡说八道。”他自称“发表的有关自尊的研究可能比任何人都多”。“自尊的影响是微小的、有限的，而且并不都是好的。”他指出，高自尊的人常常是令人讨厌的，而且常常喜欢插嘴打断别人，他们喜欢对人评头论足，而不是与人交谈（与那些害羞、谦虚、不爱出风头的低自尊的人相比）。“我的结论是，自我控制远远比自尊更有价值。”

那么，那些常常做坏事的自我膨胀的人，是否是在掩饰他们内在的不安全感和低自尊呢？那些过分自信和自恋的人，是不是在用一个夸大自我的面具来掩盖其弱小的自我呢？许多研究者都试图要找到包藏在这种外壳里的低自尊。然而，通过对欺诈者、黑帮成员、种族灭绝的独裁者和令人讨厌的自恋者的研究，并没有发现相关的证据。鲍迈斯特等人指出，“希特勒具有非常高的自尊。”

道斯总结说，“隐蔽的自尊缺乏是现代心理学家的“以太”，以太曾经被认为是布满整个空间的光波媒介。经证实它是无法探测到的，而且以太的概念随着爱因斯坦相对论的引入而被抛弃了。那些认为隐蔽的低自尊是万恶之源的信念甚至更加荒谬，所有现有的证据都和它矛盾。

高自尊的阴暗面也存在于压力中，同时发现低自尊的人更容易患上多种临床问题，包括焦虑、孤独、饮食障碍。当感觉很糟糕或受到威胁时，他们更倾向于透过有色眼镜来看待一切——注意并记住别人最坏的行为并认为伴侣不爱自己。

萨米瓦利和她在芬兰特基大学的同事进一步指出，施暴者表现出的是一种自卫式的夸大自我的自尊模式。那些具有“真正自尊”的人，即那些无需通过寻求成为注意焦点或被批评激怒后才能明确感到自我价值的人，会更经常地去保护暴力行为中的受害者。当确信自己感觉很好的时候，我们的自我防御意识会降低。我们也不会那么脸皮薄和毒舌，不会去吹捧那些喜欢我们的人或指责不喜欢我们的人。

阿道夫·希特勒（Adolf Hitler，1889～1945），纳粹德国元首，第二次世界大战头号战犯。以希特勒为首的法西斯德国，在第二次世界大战中给世界许多国家的人民带来了空前的灾难。据统计，二战期间，约有600万犹太人、数千万其他人种因为希特勒的种族灭绝政策而被屠杀。

但是，鲜有人知的是，希特勒博学、自控、记忆力超群，饱览群书，举止高雅，精通六国语言，会驾驶飞机，以其前所未有的邪恶才华迅速捕获了一大群信徒。而他不吸烟，不喝酒，不好女色，似乎是圣徒般的生活谜一样地深深吸引了许多人。崇拜者蜂拥而至，瑞典探险家奥汀·海斯在见过了希特勒之后这样描写道：“非凡自许的我，今天，终于遇到了一位能够让我折服的人了。”就连英国剧作家萧伯纳也曾鬼使神差地写道：“这是一个怎样伟大的存在啊，非凡，已经不能为之形容，大英帝国需要一个希特勒！”只可惜，希特勒那非凡的才华，配的却是恶魔般的灵魂，最终只能走向万劫不复的深渊，成为千古罪人。

——编者注

和自尊脆弱的人相比，把自尊更多地建立在良好的自我感觉而不是分数、外貌、金钱或别人的赞美之上的人具有明确的自尊感，会一直感到状态良好。克罗克及其同事对密歇根大学的学生进行的研究证实了这一点。与自尊建立在如个人品质这样的内部因素的人相比，自尊主要建立在外部因素基础上的人自我价值感脆弱，会经历更多的压力、愤怒、人际关系问题、吸毒酗酒以及饮食障碍。克罗克和帕克指出，具有讽刺意味的是，那些试图通过变漂亮、富有或受人欢迎来寻求自尊的人，对真正能提高生活质量的东西却视而不见。另外，如果良好的自我感觉成为了我们的目标，我们就不易敞开心扉接受他人的批评，而是会更加倾向于去抱怨别人而不是与他们产生共鸣，更加强迫自己追求成功，而不是在行动过程中享受快乐。久而久之，如此寻求自尊并不能满足我们对能力、人际关系和自主性的深层需求。对自我形象少关注一些，多注意开发自己的才能和发展人际关系，最终会给你带来更大的幸福感。

4 自我服务偏见

当我们加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见。我们一边轻易地为自己的失败开脱，一边欣然接受成功的荣耀，在很多情况下，我们把自己看得比别人要好。这种自我美化的感觉使多数人陶醉于高自尊光明的一面，而只是偶尔会遭遇到其阴暗的一面。

人们大都认为，我们中的多数人都深受低自尊之苦。几十年前，人本主义心理学家罗杰斯断言，他所见过的多数人都“看不起自己，觉得自己既没用又惹人烦”。许多人本主义心理学的普及者也同意这一点。“我们所有人都有自卑情结，”约翰·鲍威尔声称，“那些看起来没有自卑情结的人只是在伪装而已。”正如格劳乔·马克斯所嘲讽的：“我不想参加任何一个会接受我为其成员的社团。”

而事实上，我们多数人都对自己感觉不错。在对自尊的研究中，即使得分最低的人，给自己的打分也基本在中等范围。（一个低自尊的人也会用“有时”或“某种程度上”这种限定性形容词来给“我有些好主意”这样的句子打分。）更进一步地讲，社会心理学的一个最富挑战性而且证据确凿的结论也和自我服务偏见有关。

卡尔·罗杰斯（Carl Ransom Rogers，1902～1987），人本主义心理学创始人之一，其“当事人中心法”对当代心理治疗、当代教育以及组织管理、咨询和培训等领域均有着重要的影响。曾任1946～1947年美国心理学会主席、1949～1950年美国临床和变态心理学会主席，创办了美国应用心理学会并任第一届主席。根据吉尔森的一项调查，罗杰斯在“二战”后最有影响力的100名心理学家中列第4位。

——编者注

对积极和消极事件的解释

好几个实验已经发现，当得知自己成功后，人们乐于接受成功的荣誉。他们把成功归结为自己的才能和努力，却把失败归咎于诸如“运气不佳”、“问题本身就无法解决”等这样的外部因素。同样地，在解释获胜时，运动员一般会将其归因于自己，对于失败则推脱给其他因素，诸如错误的暂停，不公平的判罚，对手过于强大，或者是黑哨。还有，想想汽车司机们愿意为自己的事故承担多少责任呢？在保险单上，司机们总是这样描述他们的事故：“不知从哪里钻出来一辆车，撞了我一下又跑了”；“我刚到十字路口，一个路障忽然弹起来挡住了我的视线，以至于我没看见别的车”；“一个路人撞了我一下，就钻到我车轮下面去了”。

“劳驾，哥们！下次小心点儿，注意看路！”

在那些既靠能力又凭运气的情境（游戏、考试、应聘）里，这种现象尤其明显。成功者往往认为成功源于自己的能力，而把失败归因于坏运气。我在拼字游戏中赢了，那是因为我语感好。要是我输了，那是因为，“遇到个Q却没有U，这种题谁做得出来？”类似地，政治家们也倾向于把胜利归功于自己（勤奋工作、为选民服务、声誉和策略），把失败归因于不可控的因素（选区政党的组成、对手的声望、政治趋势）。当公司利润增加时，CEO们把赢利归功于自己的管理能力；而当利润开始下滑时则会想：在经济不景气的情况下还能指望什么呢？

罗斯和西科利还研究了婚姻中的自我服务偏见。他们发现，加拿大已婚的年轻人通常认为，他们在打扫房间或照顾孩子这些方面所承担的责任，要比配偶认为得多。在一个全国性的调查中，91%的妻子认为自己购买了大部分的食物，但只有76%的丈夫同意这一点。在其他研究中，妻子们对自己所承担家务的比例的估计，也高于丈夫们对她们的评估。每天晚上，妻子和我总会把要洗的衣服随手丢到卧室盛衣篮的外面。第二天早上，我们中的一个会把衣服拣起来放进篮子里。当她对我说“这次可该你去拣了”的时候，我想：“ 哼，十有八九都是我去拣的。”于是我问她：“你觉得有多少次是你拣的？”“噢，”她答道，“差不多十有八九吧。”

这些承担责任中的自我服务偏见会导致婚姻不和、员工不满和讨价还价时的僵持局面。对于离婚者把婚姻破裂的责任归罪于对方，或是经理把低业绩归咎于员工缺乏能力或不够卖力就更不足为奇了。（而工人们则更愿意归因于一些外在的东西——供给不足，负担过重，同事太难相处，任务目标高不可及。）同样地，当人们得到比别人更多的奖励（如加薪）时，他们认为奖励很公平。

我们总是将成功与自我相联系而刻意避开失败对自我的影响，以此保持良好的自我形象。例如，“我的经济学考试得了A”相对于“历史考试教授给了我个C”。把失败或挫折归因于客观条件甚至别人的偏见，这总不会比承认自己不配获得成功更让人沮丧吧。威尔逊和罗斯指出，我们更乐于承认那些长久以前的缺点，认为那是“过去的我”具有的。滑铁卢大学的学生们在描述上大学前的自己时，其肯定的描述与否定的一样多。但在描述现在的自己时，肯定的描述是否定的3倍之多。“我比原来见多识广了，也成熟了，今天的我比昨天更完善”，大多数人这样肯定地说。过去的自己是笨蛋，今天的自己是冠军。

学生也显示出自我服务偏见。得知考试成绩后，那些成绩好的人倾向于接受个人型归因，把考试看成对他们能力的一种有效检验。那些成绩差的学生则更容易去批评考试本身。

看了上述这些研究后，我不禁觉得“这有什么，我早就知道了”。然而再想想教师们是如何解释学生们的好成绩或差成绩的。当无需故作谦虚时，教师们倾向于把优异的教学成绩归功于自己，而把失败归咎于学生。看起来，教师们更愿意这样认为：“在我的帮助下，玛莉亚顺利地毕业了；不管我怎么帮梅琳达，她还是因没能及格而退学了。”

每个人都高于平均水平，这可能吗

当人们拿自己和别人比较时，也会出现自我服务偏见。如果公元前6世纪的中国哲人老子的名言“是以圣人去甚，去奢，去泰”（译者注：“所以明智的人去除过分，去除奢华，去除骄纵”）是正确的，那我们多数人都不太明智。在多数主观性和社会赞许性方面，大部分人都觉得自己比平均水平要高。和总体水平相比，大多数人都认为自己道德水平更高，更胜任自己的工作，更友善，更聪明，更英俊，更没有偏见，更健康，甚至更具洞察力，并且在自我评价时也更为客观。

似乎每一个群体，都像加里森·基勒的小说《沃伯根湖》一样，“所有妇女都很强壮，所有男子都很英俊，所有孩子都比平均水平要好”。也许造成这种乐观主义的一个原因是：虽然12%的人觉得自己比实际年龄要老，但远多于此的人（66%）都觉得自己比实际年龄要年轻。所有这一切让人想起弗洛伊德的一个经典笑话：一个丈夫对妻子说，“如果咱们俩中的一个先去世，我想我会搬到巴黎去住。”

相对于客观行为维度（如“守时的”），主观行为维度（如“有教养的”）会引发更强烈的自我服务偏见。学生们在“品德”方面比在“智力”方面更可能把自己评为优秀。而绝大多数社区居民也认为自己比周围的多数人更“关心”环境、饥饿和其他社会问题，虽然他们并不认为在这些问题上自己比别人干得更多，花的时间或金钱更多。教育无法消除这种自我服务偏见，甚至社会心理学家们也会暴露出这种自我服务偏见，他们认为自己比其他大多数社会心理学家更道德。

在我们构建成功的定义时，上述主观因素会为我们提供一定的回旋余地。在评价自己的“运动能力”时，我可能会想到自己参加的篮球大赛，却不会记起自己担任少年棒球联赛球员时躲在右外场的痛苦日子。在评价自己的“领导能力”时，我会想象出一个和我风格相近的伟大领袖的形象。通过为自己制订一个模棱两可的标准，我们每个人都会觉得自己是比较成功的。在美国大学入学考试委员会对829 000名高中高年级学生的调查中，没有人在“与人相处能力”这一主观而赞许性的维度上对自己的打分低于平均值，然而有60%的人的自评是在前10%，另外25%的人则认为自己是最优秀的1%！

“我承认这份简历看起来非常有吸引力。但你也知道，这年头，每个毕业生的毕业排名都排在班级的前10％。”

我们所有人都能比平均水平强吗？

我们还会认为自己擅长的事情是更重要的，因为这样有利于维持我们的自我形象。在一学期结束后，那些在计算机科学导论课程中成绩突出的学生会认为，在当今世界，一个懂计算机的人具有更多的价值；而那些学得不好的人则更可能去嘲笑计算机只不过是雕虫小技，并把计算机技能作为与自我形象无关的东西而排除掉。

盲目乐观

乐观主义为人生预先设定了一条积极的道路。杰克逊·布朗写道：“那些乐天派们天天早晨都跑到窗前说，‘早安，上帝’；那些悲观者则会在窗前说，‘天哪，又一个早晨来了’。”而我们中的许多人，就像研究者尼尔·温斯顿所形容的，“对未来的生活事件盲目乐观”。例如，在罗格斯大学，学生们往往认为自己远比其他同学更可能找到好工作、领高额薪水和拥有自己的房子。而那些消极的经历，诸如酗酒成瘾、在40岁以前突发心脏病或遭遇枪击等，更可能发生在别人身上而不是自己身上。在苏格兰和美国，大部分大龄青少年认为自己被艾滋病毒感染的可能性要比同伴们小得多。在经历了1989年的大地震之后，旧金山湾区的学生们曾经一度放弃了他们关于“我可不像其他人那么容易遭遇到天灾人祸”的乐观看法，但仅仅过了三个月，这种虚幻的乐观就复燃了。

盲目乐观：大多数夫妇都憧憬着能与爱人白头偕老，实际上，在个人主义文化中，半数的婚姻以失败而告终。

林达·波洛弗注意到，虚幻的乐观会让我们变得更脆弱。由于相信自己总能幸免于难，我们往往不去采取明智的预防措施。在一项调查中，137对婚姻里有一半是以离婚告终，然而这些人在当初领取结婚证时，绝大多数都认为自己将来离婚的可能性是零。性生活频繁而不愿坚持避孕的女大学生们则认为，与学校里其他同学相比，自己不大可能意外怀孕。

那些情愿不系安全带的人，那些不肯承认吸烟有害健康的人，还有那些陷入不幸关系里的人们，无一不提醒我们，盲目乐观如同傲慢一样，是注定失败的。

在赌博时，乐观者比悲观者更能坚持，即使不断地在输钱。如果经营股票或房地产的商人觉得自己的商业直觉远远超过竞争对手，他们同样也可能会体验到深深的失落感。甚至17世纪人类经济理性的捍卫者、经济学家亚当·斯密也预见到，人类将高估自己盈利的可能性。他认为，这种“对自己好运的荒谬的推断”来源于“绝大多数人对自身能力的过于自信的幻想”。

乐观主义确实比悲观主义更能增强个体自我效能感、促进健康和幸福感。作为天生的乐天派，大多数人相信自己在未来生活的各个方面都会更加幸福——这种信念的确有助于营造当前的快乐心态。

十八九岁的美国青少年中，有一半人想到自己“在一定程度上”或“非常”有可能富有时都会感到振奋（一种随着年龄增长而信奉者越来越少的信念）。然而少量的现实主义——或者如朱莉·诺雷姆所称的“防御性的悲观主义”——可以把我们从盲目乐观的危险中拯救出来。那些高估自己学习能力的大学新生，经常会体验到自尊心和幸福感受挫的痛苦。防御性的悲观主义者会预见问题的发生并且促使自己进行有效地应对。正如一句中国成语所说，“居安思危”。自我怀疑可以激励学生的学习动机，而多数学生——尤其是那些认为自己注定低分的学生——在考试来临时都显示出过分的乐观（这种虚幻的乐观常常随着考试成绩公布日期的接近而消退）。那些过分自信的学生倾向于不做充分的准备。和他们能力相当但更焦虑的同伴们，则因为担心在未来的考试中失败而会加倍努力学习，最后通常会获得较高的成绩。

记住这句格言：要想获得成功和出类拔萃，既需要足够的乐观精神以支撑希望，同时也需要足够的悲观心态以激起对利害的关注。

虚假普遍性和虚假独特性

为了进一步增强我们的自我形象，我们常常表现出这样一种奇怪的倾向：过分高估或低估他人像我们一样思考和行事的程度。在观点方面，我们过高地估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场，这种现象被称为虚假普遍性效应。如果我们赞成加拿大全民公决或是支持新西兰国家党，我们会满怀希望地以为别人也持同样的观点。好像我们对世界的理解就是一种常识。

如果我们做错了事或是在任务中失败，我们可能会认为这些失误是正常的，以让自己安心。当个人对别人说谎之后，他便开始觉得其他人也是不诚实的。他会觉得其他人也像他那样思考和行事：“我是说谎了，可别人不也都如此吗？”如果我们逃交个人所得税或吸烟，我们常常会觉得跟我们有同样行为的人有很多。如果我们对另一个人产生了性兴趣，我们也许会高估对方对自己的欲望。四个最近的研究指出：

●在禁澡期间偷着洗澡的人会认为很多人也正在做同样的事情。

●剧烈运动后口渴的人会想象，跟饥饿相比，迷路的徒步旅行者更可能会遭受口渴之苦。心理学家做的一项研究表明，88%刚做完运动的口渴者会做出这样的猜测，而那些将要去运动的人中只有57%会这样想。

●当人们自己的生活发生变化时，会认为整个世界也在发生变化。具有保护意识的初为人父母者会认为世界更加危险。此外，节食减肥的人会认为食品广告更具欺骗性。

●对其他种族怀有负面看法的人推测很多人都有这种负面的刻板印象。因此我们对别人刻板印象的感知可能会揭示出一些我们自己的东西。

塔尔玛德说：“我们并不是客观地看待事物，而是总是从我们自己的角度出发来看待事物。”

虚假普遍性之所以会发生，是因为我们的归纳性结论只是来自一个有限的样本，而这个样本显然还包括我们自己在内。既然缺少其他信息，何不使用我们自己内心的“投射”呢？何不把我们自己的认识推及别人，用自己的反应作为线索来推断别人的反应呢？此外，我们多半和那些同我们态度和行为相近的人交往，并透过这些熟悉的人来评判世界。

而在能力方面，当我们干得不错或获得成功时，虚假独特性效应则更容易发生。我们把自己的才智和品德看成是超乎寻常的，以完善自己的自我形象。这样，那些喝得醉醺醺也不系安全带的司机会高估（虚假普遍性）其他开车的醉鬼的数量，而低估（虚假独特性）系安全带的普遍性。从我们更多地把优点而非缺点归因于自己的倾向出发，似乎可以顺理成章地得出这样的结论。某种行为越不常见，我们就越容易高估它的频率（如果20%的人是自私的，则人们会把相对于自己的其他自私者的数目估计得远远高于20%）。这样我们就会觉得自己的失误是相对普遍的，而我们的优点却是非同寻常的。

总之，自我服务归因，自我恭维的比较，盲目乐观，以及自己缺点的虚假普遍性，所有这些倾向是导致自我服务偏见的根源。

对自我服务偏见的解释

为什么人们会以一种自我提升的方式来看待自己呢？一种解释将自我服务偏见看做是我们如何处理和记忆个人信息的副产品。回想一下之前的一个研究，已婚的人往往认为自己比配偶做更多的家务。正如迈克尔·罗斯和西科利所指出的，也许这不正是由于我们更容易回想起自己做过什么，而往往很难回忆起自己没做过什么或者仅仅是看他人在做吗？我能很容易想到这样的画面，自己捡起衣服，但我很少能意识到自己置之不理的次数有多少。

那么，这种有偏见的知觉仅仅是一种知觉错误，一种关于我们如何处理信息的非情感性倾向，还是出于自我服务的动机呢？现在，从研究中我们清楚地知道我们有多种动机。我们寻求自我认识，渴望评定自己的能力。我们寻求自我证实，渴望验证自我概念。我们寻求自我肯定，尤其希望能提升自我形象。自尊的动机也促进了自我服务偏见的出现。

自我服务偏见如何起作用

自我效能和自我服务偏见的反思

许多读者肯定会觉得，自我服务偏见或者给人们带来沮丧和苦恼感，或者让人觉得自己能力很强。的确，当那些带有自我服务偏见的个体面对在成就、吸引力或技能方面高其一筹的人时，会有自卑感。而且，并不是每个人都持有自我服务偏见，确实有一些人正承受着低自尊的痛苦。

在实验中，自尊刚受到打击的人（例如被告知在智力测验中的成绩很差），更容易去贬低他人。相对于自我刚得到提升的人，自我刚受到创伤的人会更倾向于用自我服务来解释成功和失败。因此自尊受到威胁后，可能会激活自我保护性的防御机制。当个体感到自己不被肯定时，他们会使用自夸、推脱和贬低他人等方式来肯定自己。更普遍的是，看不起自己的人也倾向于会对他人的怠慢作出过激的反应，其实他们感受到的拒绝并不存在，而只是因为他们惯于责备别人。取笑别人的人其实和被取笑者一样可笑。

高自尊和自我服务偏见总是形影不离。那些在自尊测验中得分高的人，即那些用好话来评价自己的人，在解释自己的成功和失败时，在评估其所在的团队时，在拿自己和别人相比时，同样会为自己说好话。

自我服务偏见的适应性

自尊有其阴暗的一面，也有其光明的一面。当好的一面出现时，相比于低自尊的人而言，高自尊的人往往更能尽情享受并保持这种良好的感觉。即使是错觉性的自我提升也是与许多心理健康指标联系在一起的。谢莉·泰勒和她的同事指出：“相信自己比同伴拥有更多的天赋和积极的品质能使我们对自己保持良好的感觉，而且这种对自己的正性的感觉能为我们提供应付日常生活中的压力环境的资源。”不抑郁的人将他们的失败归于实验任务或者觉得它超出了自己的控制。而抑郁者的自我评价及其对他人如何真实看待他们的评价都没有表现出夸大。

格林伯格等人在他们的“恐惧管理理论”中提到了积极自尊适应性的一个理由——它可以缓解焦虑，包括我们对死亡的焦虑。童年时我们有这样的体验：如果我们达到了父母的要求，就会受到关爱和保护；如果我们没有达到这种要求，父母可能就会收回对我们的关爱和保护。这样，我们就把“良好的自我感觉”和安全感联系起来了。格林伯格等人认为，积极自尊（良好的自我感觉和安全感）甚至可以使我们消除对最终死亡的恐惧。他们的研究表明，提醒人们个体终将面临死亡（让人们写一篇关于死亡的短文）有利于个体肯定自我价值。而且，当面临威胁时，较强的自尊可以减轻焦虑。

正如有关抑郁和焦虑的新研究所揭示的，在自我服务知觉中可能存在某些实用的智慧。认为自己比真实中的自我更聪明，更强大，更成功，这也许是一种有利的策略。骗子们同样会显得更诚实可信，如果他们相信自己很正直的话。对自我的积极信念同样会激发我们更加努力（自我实现预言），并在艰难中保持希望。

自我服务偏见的不良适应

尽管自我服务偏见产生的自尊感可以帮助我们抵制抑郁，但它也会给人们带来一些不良适应。那些因自己出现社交困难而责备别人的人，往往比那些能够承认是自己的问题的人更不快乐。

“别人的过错在我们眼前，我们的过错在自己背后。”

——古罗马哲学家塞内加

施伦克尔等人的研究同样表明，自我服务知觉可以损害一个群体。大学期间作为摇滚乐队的一名吉他手，施伦克尔注意到：“乐队成员总是高估自己对群体成功的贡献而低估他们对失败所负的责任。许多很棒的乐队都是由于这些自我赞扬倾向所引发的问题而解体的。”后来他成为佛罗里达大学的一名社会心理学家，对群体成员的自我服务知觉进行了研究。在9个实验中，他让实验者共同完成某些任务。然后他故意告诉他们，他们的任务完成得很棒或是很糟。在所有的实验中，成功组的成员宣称自己为本组的成功所作的贡献要高于失败组成员。当小组成功时，大多数人都认为自己比别人贡献得多，几乎没有人认为自己没做什么贡献。

如果多数的群体成员都认为，虽然自己做出了非同寻常的贡献，但自己的报酬却太低且没有得到应有的赞赏，那就可能引发不和与嫉妒。大学校长和教务长很容易发现这一现象。

“现在我们已达成共识：咱们丹麦绝无腐败之事。腐败只会发生在其他地方。”

群体内的自我服务式吹捧会变得非常危险。90%以上的大学教职员工都认为自己比一般同事更杰出。因此，当宣布加薪时，总有一半的人会得到平均水平或低于平均水平的薪金，难怪他们会觉得自己是不公平的受害者了。

自我服务偏见还会夸大人们对自己群体的评价。当各个群体之间进行比较时，多数人都认为自己的群体是最杰出的。

●多数大学女生联谊会的成员都认为自己组的成员不像其他组的成员那样爱逞能和势利眼。

●53%的荷兰成年人认为自己的婚姻或伴侣比其他大多数人的要好，只有1%的人认为自己的婚姻比其他人的差。

●66%的美国人给自己长子所在的公立学校的打分是A 或B，与此同时，几乎同样多（64%）的人给国家公立学校的打分是C或D。

●大多数企业总裁和部门经理都会高估自己企业的生产力和增长率。

人们带着赞许性的偏见来看待自己和他们的群体，这种现象当然不是新近才出现的。在古希腊悲剧中，狂妄和傲慢已被描述为悲剧性的缺陷。正如我们实验中的被试们一样，那些希腊悲剧人物并非有意地作恶；他们只是把自己看得太高了。在文学作品中，傲慢的危害同样被一遍遍地描写。在神学中，傲慢一向居于七宗罪之首。

如果把傲慢归属于自我服务偏见，那谦虚呢？是对自己的轻视吗？或者，如果没有自我服务偏见，我们也会肯定和接受自己吗？按英国学者、作家C.S.刘易斯的说法，英俊的人觉得自己丑陋，聪明人觉得自己傻，这不是谦虚。虚伪的谦逊其实是为了掩饰个体认为自己优于众人的想法。（研究发现，大多数人都在不认为自己比普通人更优秀的时候反倒在心底庆幸自己更加优秀。） 真正的谦卑，不是虚伪的谦逊，而更像是不太在意自己。它一方面让人们为自己的专长而欣喜，另一方面也实事求是地认可他人的专长。

至此，我们可以作如下总结：与“多数人可能都是低自尊和自卑的”这一假设相反，研究者们发现，多数人都表现出自我服务偏见。在实验和日常生活中都可以发现，人们总是在失败的时候怨天尤人，而在成功时居功自傲。我们在一些主观性的社会认可的特质和能力方面，往往认为自己比一般人要好。过分相信自己，使我们表现出对未来的盲目乐观。我们还容易高估自己观点和弱点的普遍性（虚假普遍性），同时低估自己能力和品德的普遍性（虚假独特性）。这样的感觉在一定程度上来自我们“维持和增强自尊”的动机，这一动机有利于我们抵制抑郁，但却会引起错误评价或群体冲突。

5 自我表现

我们人类似乎不仅以自我美化的方式来认识自己，也同样以肯定自己的方式来向他人表现自己。那么，我们的“印象管理”策略是如何把我们引向虚伪的谦逊或自我挫败行为的呢？

现在我们已经看到，自我位于我们社会世界的中心，自尊和自我效能确实带来一些益处，而自我服务性的傲慢却使自我评价出现偏差。也许你会问：那些自我提升的对外表现都是真实的吗？人们当众说出的话，是他们的真实感受吗？还是，人们即使在怀疑自我的时候也会装出一副积极的样子？

虚伪的谦逊

“虚伪的谦逊是在伪装一个人的渺小。真正的谦逊是意识到伟大的存在。”

——英国犹太教首席拉比，乔纳森·萨克斯

确实有证据表明，人们对外展示的自我和他们的自我感觉是不同的。最明显的例子不是虚伪的傲慢，而是虚伪的谦逊。也许你现在已经想到一些人们自谦而不是自夸的例子了。这种自我贬低是一种很微妙的自我服务，因为它能让人得到安抚。一句“我太笨了”可能会引发身边的朋友安抚说：“你做得很好！”甚至像“我多希望我没这么丑”这样的评论，至少也会引发“那有什么，我认识不少人，可比你丑得多”这样的安慰。

人们之所以贬低自己，夸奖他人，还有另一个原因。想想那些在大赛前称赞对手实力的教练。这些教练说的是心里话吗？当教练们公开夸奖对手时，他们展现出一种谦逊和极富体育精神的形象，而且无论输赢都能为自己找台阶下。赢了，当然是值得褒奖的成就；输了，则是因为对手的“防守太强”了。正如17世纪的哲学家培根所说，谦逊，只是一种“出风头的诡计”。

古尔德等人发现，在一场实验性的辩论中，马里兰大学的学生们在公开场合下都会夸奖他们的参赛对手，但在私底下，却把参赛对手一通贬低。对自己的实力轻描淡写，还可以减轻表演的压力，并降低评价表演成绩的基线。

虚伪的谦逊也表现在人们对自己成就的自传式的解释中。在颁奖典礼上，领奖人会衷心地感谢他人的支持。在一次领奖台上发表获奖感言时，莫琳·斯特普尔顿对“我的家庭、我的孩子、我的朋友和每个我一生中曾经遇到的人”表示感谢。这种对荣誉的慷慨分享，是否与“人们倾向于把成功归因于自己的努力和能力”相矛盾呢？

为了弄清楚这一点，鲍迈斯特等人要求学生们写一篇题为“一次重要的成功经历”的文章。那些被要求署名和准备要当众宣读自己故事的学生，常常提到他们得到的帮助或情感支持。而那些匿名写作的人则很少提到这些；相反，他们更多地描述自己是如何靠自身的努力获得成功的。在鲍迈斯特等人看来，这些结果暗示一种“面上的感谢”——这种表面化的感谢只是为了表现谦逊，而在道谢者自己内心里，荣誉还是归功于自己。

当我们胜过周围的人，并担心他们对我们的看法时，我们就很可能像斯特普尔顿那样做出面上的感谢。如果我们觉得自己的成功会使别人产生嫉妒或怨恨心理——这一现象被心理学家称为“获胜后的危险”——我们就会对自己的努力轻描淡写并向他人表示感谢，获胜者很自然会使用这种谦虚式的自我表现。

莫琳·斯特普尔顿（Maureen Stapleton，1925～2006），美国著名表演艺术家，集奥斯卡奖（电影界）、艾美奖（电视界）和托尼奖（戏剧界）于一身，也即俗称的“表演奖三重冠”，迄今获此殊荣的仅有20人。电影代表作有《寂寞的心》《赤色分子》和《钱坑》等。斯特普尔顿在她的自传《地狱生活》中坦言自己私生活混乱，有过两次失败的婚姻、无数次的恋爱，并且长期酗酒。

——编者注

自我妨碍

“没有尝试，就不会失败；没有失败，就不会有羞辱感。”

——美国心理学之父，威廉·詹姆斯

有时人们通过设置障碍来阻挠自己获得成功。这种行为绝不是一种故意破坏自我的行为，而恰恰是为了达到自我保护的目的：“我并没有真的失败——要不是因为这个我肯定能干好。”

为什么人们要用自我挫败行为来妨碍自己呢？回忆一下前面所讲：我们通过把失败归于外因以保护我们的自我形象。由于害怕失败，人们在求职面试前通宵畅饮，在大考来临前玩视频游戏而非学习。当自我形象和行为表现紧密相连时，“全力争取却失败了”要比“因延误时间而有了失败的好借口”更让人泄气。如果我们在重重阻碍下失败了，我们仍可以维持对自己能力的信任；如果在这种情况下我们竟然成功了，那正好可以提升我们的自我形象。自我妨碍有利于我们把失败归于一些暂时的或外在的因素（“我身体难受”；“我昨天晚上熬得太晚了”）而非自己的天赋或能力的匮乏，从而可以保护我们的自尊和公众形象。

心理学家伯格拉斯和琼斯对自我妨碍这一解释业已得到证实。其中一个实验是关于“药丸和智力测验”的。想象一下你是杜克大学的一名被试，你通过猜测答出了一些智力难题，然后被告知：“您是目前为止的最高分！”当你还在为自己的幸运感到难以置信时，给你两种药丸，你必须服用其中的一种，才能继续答题。一种药丸有助于你的智力活动，另一种则会干扰你的智力活动。你会选哪种药丸呢？多数学生会挑选第二种，以便为不久可能出现的糟糕成绩找借口。

玛蒂纳·纳芙拉蒂洛娃（Martina　Navratilova，1956～），世界女子网球巨星。生于捷克斯洛伐克布拉格，1975年移居美国。左手握拍，素有网坛“女金刚”之称。自1975年19岁获意大利公开赛女子单打冠军，至2006年50岁获美网混双冠军的31年职业网球生涯中，共夺得167个单打冠军和177个双打冠军。她的大满贯战绩更是令其他选手望尘莫及，斩获59个大满贯冠军，实可谓辉煌至极。在2006年温网女双输给中国选手晏紫、郑洁组合及混双止步第三轮之后，正式宣布退役，网坛常青树就此彻底告别了赛场。2009年10万球迷票选“温网历史上最伟大冠军”，“女金刚”纳夫拉蒂洛娃与“天王”费德勒双双高票胜出，荣登至尊宝座。

在败给几个年轻对手之后，网球巨星纳芙拉蒂洛娃承认，她“在比赛时不敢尽全力……唯恐发现自己虽尽全力仍被击败，因为一旦如此，就证明我完了。”

——编者注

研究者们也证实了自我妨碍的其他方式。由于害怕失败，人们会：

●减少对重要的个人赛事的准备。

●给对手提供一些有利条件。

●在任务刚开始时不好好干，这样就不至于对自己产生过高的期望。

●在那些关系到自我形象的困难任务中并不尽全力。

印象管理

自我服务偏见、虚伪的谦逊和自我妨碍都揭示出个体十分在意自我形象。在不同程度上，我们始终在管理自己给他人营造的印象。无论我们是引人注意、胁迫他人还是表现出无助的样子，作为一种社会性动物，我们总是在向周围的观众表演。

自我表现是指我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象。我们致力于管理自己营造的形象。我们通过推诿、辩解和道歉等方式来支撑我们的自尊并检验我们的自我形象。在熟悉的环境里，这些并不需要意识参与就能发生。而在不熟悉的环境里，例如我们想给宴会上的某个人留下印象或是在和异性聊天时，我们都能确切地意识到我们正在为自己营造印象，所以就不会像和熟识的老朋友在一起时那样谦逊了。当我们准备给自己拍照时，我们可能还会特意到镜子前试试各种不同的表情。

出于我们对自我表现的关注，毫无疑问，当失败可能会使人们看起来很糟时，人们就会采取自我妨碍的方式。例如，人们冒着健康的风险接受致癌射线的辐射以至于皮肤出现皱纹；变得食欲不振；屈从于同伴压力而去吸烟、酗酒和吸毒。当然，当人们的自我恭维在一些明察秋毫的专家面前被揭穿时，人们会表现得更谦逊一些。当史密斯教授把她的工作展示给同行时，显然不像展示给学生时那么自信。

“嗯，我今天该戴哪个呢？”

对某些人而言，有意识地自我表现也许是一种生活方式。他们不断地监控自己的行为，注意他人的反应，调整自己的社会表现以达到社会赞许的效果。那些在自我监控倾向量表上得分很高的人（这些人往往赞成“我倾向于成为人们希望的样子”）会表现得像社会中的变色龙——他们不断根据周围环境来调整自己的行为。为了让自己的行为和环境合拍，他们很可能会支持一些其实他们并不想赞成的观点。由于总是意识到他人的存在，所以他们很少会依据自己的态度而行动。对于高自我监控者而言，个人态度是为其社会调节功能服务的。它可以帮助这些人适应新工作、角色和人际关系。

“有的人对舆论不屑一顾；有的人则对之万分恐惧，因为对他人来说，舆论是专横的。”

——伯特兰·罗素

那些低自我监控的人则很少关心别人是怎么想的。他们更多地受其内在的指引，从而更多地按照自己的感觉和信念来说话做事。如果要他们列举一下对同性婚姻的看法，他们会怎么想就怎么说，而不考虑听者的态度。我们大多数人则处于行骗专家式的高自我监控和榆木疙瘩式的低自我监控这两个极端之间。

展现自己以给人留下好印象真是一件很微妙的事情。人们希望自己被看成是有才华的，同时又是谦逊和诚实的。谦逊可以营造良好的印象，无端的夸耀则恰恰相反。这样就存在虚伪的谦逊现象：我们表现出的自尊常常要弱于我们私下感到的自尊。但当我们的确做得很好时，过分谦逊（“我是做得不错，但这不算什么”）反而会给人留下故作谦虚的印象。营造一个既谦逊又有才华的好印象，这确实需要一定的社会技巧。

群体特性：在亚洲国家，自我展示会受到抑制。

孩子们需要学会让自己和群体保持一致。

在一些以自我克制为美德的文化中，如中国和日本，人们更多地展现出谦逊。在中国和日本，人们较少表现出自我服务偏见。孩子们要学会如何与别人分享成功的荣誉并勇于承担失败的责任。“当我失败时，那是我的错，不是集体的错”。在西方国家，孩子们则要学会在成功时感到骄傲而在失败时归因于环境。据菲利普·津巴多报告，其结果是不爱出风头的日本人，更谦逊和害羞了。

世界各地的人，尽管在自我表现方面有所相同，但在各自心里却都在自我美化。在荷兰的高中生和大学生中，在比利时的篮球运动员中，在印度的印度教徒中，在日本的大学生和司机中，在以色列和新加坡的学龄儿童中，在澳大利亚的学生和工人中，在中国大陆的学生中，在中国香港的学生和体育撰稿人中，以及法国各年龄的人群中，都发现了人们的自我服务偏见。

至此，我们可以做个小结：作为社会性动物，我们调整自己的言语和行为以适应我们的观众。我们在不同程度上监控自己；我们在意自己的表现，不断调整它以创造一个我们所希望的形象。这种印象管理的策略可以用来解释虚伪谦逊的例子，在这些例子中，人们贬低自己，恭维未来的对手，或是当众感谢他人而私下里却把荣誉归于自己。有时人们甚至会以自我挫败行为来实施自我妨碍，用来为失败提供借口，从而保护自尊。

作者后记：傲慢的危险与积极思维的力量——一对相反的事实

自我效能感可以鼓励我们在逆境中不轻言放弃，即使一开始就失败了也要坚持下去，全力以赴而不要因为怀疑自己而分心。高自尊也具有类似的适应性意义。当我们相信自己的美好未来时，我们就不容易消沉，同时也有助于我们的成功。

那些有关盲目乐观以及其他形式的自我服务偏见的事实，提醒我们自我效能感无法解释自我在社会世界中的全部问题。要是积极思维就能够挽回一切的话，那么如果我们婚姻不和、贫困或是消沉时，我们就只能责怪自己了：“真不害臊！要是我们多努力一些、自律一些或不那么愚蠢的话，哪会这样啊！”却没有考虑到困难常常来自社会环境中的不可抗拒的力量，这使我们不但责怪别人甚至苛责自己。生活中最了不起的成就以及最让人沮丧的挫折，都来自对自己的高预期。

这一对相反的事实——自我效能感和自我服务偏见——使我想起300年前法国数学家、哲学家帕斯卡尔所说的那句名言：任何一个单独的真理都是不充分的，因为世界是复杂的。任何一个真理如果脱离了和它互补的真理，就只能算是部分真理而已。

编者后记

当当网的李国庆先生，每次碰到我，闲谈中总会捎上那么一句：“我就搞不懂，你那两本厚厚的心理学教科书，时不时总能冲到我网上社科类畅销榜的前两名。”他说的一本是《心理学与生活》，另一本就是戴维·迈尔斯的《社会心理学》。这两本书持续畅销，而且越卖越好，的确令我们始料不及。前不久，我们公司的一位副总对市场部的同仁们说：“……是挺畅销的，但是，这就是它们的命运吗？我们为这些书做过像样的营销吗？”没错，我们几乎把所有的精力都放在了前期的做书上，等书出来，已经累得没有力气做“像样的”营销了。

感谢这个伟大的技术时代，互联网让“蚂蚁也有了扩音器”，《社会心理学》在当当网、卓越网和豆瓣网上六千余条的读者评论，可能是这些好书最给力的宣传。激情四射的读者，为这本书写下那么多溢美之词，着实让我们飘飘然，生命中平添了不少活着的价值感。当下，我们知道，更应该关注那些给了四星以下评论的“不满意的”读者和准读者（评论了但没买书或买了未读）。这些评论虽然不多，但细细看下来，发人深省。猛然想起几年前周立伟先生（他可是中国图书发行界倍受尊敬的大人物）说过的一段话，大概意思是，名著人人都想读，可是，有人读不懂，有人读不起，有人读不完（忙啊，没时间）。作为一个专心出好书名著的出版人，如果你能让这另外的三种人也读你的书，那该是一种怎样的境界呀！是的，我们是该为那些不满意的读者做些什么了。本书就是其中的一个反应。书再好，但它毕竟是一部严谨的教科书，我们剔除了那些在一般读者看来过于学术的内容和元素，撷取几个人人都关心的有意思的主题，以更加亲近读者的方式呈现，努力实现快乐“悦读”。虽然我们已经在公司内外、合作伙伴以及朋友之间反复多次做测试和反馈，样稿修订一遍又一遍，可能还是没有达到一部分读者的需求，我们恳切地想听到你的意见和建议。上网评论吧，我们洗耳恭听。在此先谢谢诸位了！

作为一个出版人，一生能出版几本好书是莫大的荣幸。我们长怀着一颗感恩的心，记着那些为此书的出版做出过贡献的人们。

首先，感谢我的学兄——清华大学心理系主任、伯克利大学终身教授、著名华人心理学家彭凯平先生，是他，第一次让我知道迈尔斯的这本书是怎样的一部伟大著作；感谢我的老同学——北京大学心理系教授王垒先生，在他多年主持教育部心理学教指委工作期间，坚持不懈地致力于教材建设，迈尔斯的这部《社会心理学》正是他力主作为教指委的推荐教材；感谢北京大学心理系教授侯玉波先生，多亏他在全国范围内，组织了一支超豪华的翻译团队，保证了译稿的高质量；尤其要感谢我的老师、北大老教授沈德灿先生，沈老治学严谨，讲课风趣，晚辈们有求必应。感谢《社会心理学》的第一任责任编辑陈浩莺女士当年的认真和执着，她是我见过的不多的几位有灵气、有品位的年轻出版人。

另外，这里还要特别感谢我不久前结识的著名华人心理学家、美国库克大学中国区校长黄天中前辈，他的《生涯规划》课程感动着每一个有幸听过他课的学子，无论是大学生还是中小学生。与黄老的几次交谈让我受益良多——从教育，到学术、到出版、到人生，本书的出版与他的启发有关。当然，还要感谢这本书的作者，戴维·迈尔斯教授，他可能是当今版税收入最多的心理学家，他时不时就给美国心理协会（APS）捐助100万美金。幸运的是，他的两部超级畅销教科书（除了这部《社会心理学》，另一部就是《迈尔斯心理学》），在中国大陆都由我们新曲线公司运作出版。麦格劳-希尔公司负责中国版权的同仁激动地告诉我，“我要亲自把出版的新书寄送给迈尔斯，他若是看到这本书的中译本这样出版，一定会十分兴奋！”是的，戴维·迈尔斯是一位时刻都把读者装在心里的好作者，难怪就连某种意义上是竞争对手的《心理学与生活》的作者、美国前心理学会主席菲利普·津巴多也毫不吝啬地赞道：“能将严谨、复杂的心理科学知识，阐释得如此准确、生动，恐怕当今无人能出其右。”

最后，感谢麦格劳-希尔公司上上下下、国内国外同仁们的愉快合作和大力支持，我们心中有一个共同目标：同心同德，群策群力，为读者出版真正爱读、开卷有益的精品。我们在路上，亲爱的读者，有你的参与和鼓励，我们会不断努力，追求卓越！

刘力 　　　　　

北京新曲线出版咨询有限公司

2011年9月 　　　　

目录

内容提要

作者简介

前言

1 什么造就了友谊和吸引

2 什么是爱情

3 如何促进亲密关系

4 亲密关系是如何结束的

5 亲密关系如何促进健康与幸福感

附录：心理学术语释义

作者后记：经营爱情

编者后记

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内容提要

我们每时每刻都在不知不觉中被他人吸引，同时也在吸引着他人。作为“社会性动物”，我们有着强烈的与他人建立关系和亲密关系的归属需要，而人际吸引正是其得以建立的前提。那么，这种看不见、摸不着的魅力来自于何处呢？也许，我们每个人都有自己的一套理论，但心理学中对此已经有了完整而科学的阐述。

你现在看到的这本书改编自美国著名心理学家戴维·迈尔斯的超级畅销书《社会心理学》，这本在国外大学的心理学学生中几乎人手一册的书，集合了当今与我们的生活最为贴近的社会心理学中最优秀的成果。我们节选了其中关于吸引力和亲密关系的一部分，配以精美插图，并且修改了原书中过于学术性的语句，以通俗易懂的方式介绍了人际吸引力产生的四个要素，即接近性、外表、相似性和被喜欢的感觉，以及我们应当如何发展、维持和促进与朋友、亲人和爱人的紧密关系。

这本书不仅具有坚实的理论背景，而且还有很强的实践价值。相信每一个希望提升自己的吸引力、渴望建立和维持长久的友情和爱情的人都能从中获益良多。

作者简介

David G. Myers

自从获得爱荷华大学的博士学位之后，戴维·迈尔斯就在密歇根的霍普学院工作，成为那里的John Dirk Werkman 心理学教授，并且开设了多门社会心理学的课程。霍普学院的学生邀请他在毕业典礼上发言并评选他为“最杰出的教授”。

迈尔斯曾在30多种科学书籍和期刊上发表过多篇论文，包括《科学》、《美国科学家》、《心理科学》和《美国心理学家》等。除了学术著作和教科书，同时他还致力于把心理科学介绍给广大民众。他在许多杂志上发表过科普类文章，如《今日教育》和《科学美国人》。

他撰写的《心理学》（本书由著名心理学家黄希庭教授组织翻译并审校，已于2006年出版）是当今最畅销的心理学导论性教材，600多万学生在用它来学习心理学。同样，本书改编自的《社会心理学》在过去的10年中占了将近30%的市场份额（社会心理学类书籍）。正如他在《心理学》第7版前言中所写的，“我希望以一种充满热情的、富有个性的方式来讲述心理学，而不仅仅用一种严谨的科学方式”。这应该就是他的心理学书籍如此受欢迎的秘诀吧。

前言

人与人之间终生的相互依赖使得人际关系成为我们生存的核心。开天辟地以来，就存在着吸引——一个特定的男人和一个特定的女人之间的相互吸引，我们应该为每个人与生俱来就拥有它而心存感激。亚里士多德将人称为“社会性动物”。确实，我们有一种强烈的归属需要——与他人建立持续而亲密的关系的需要。

社会心理学家罗伊·鲍迈斯特和马克·利里阐释了社会吸引的力量，而这种力量正是源于我们的归属需要。

● 对我们的祖先而言，只有相互依存才能使族群得以生存。当狩猎或搭棚时，众人共同协作要比一个人单干更好。

● 对男性和女性而言，因爱结合而有了孩子，随后，父母相互支持，共同抚养，孩子才得以成长。

靠着朋友的点滴帮助我才得以度日。

——约翰·列侬和保罗·麦卡特尼

英国著名摇滚乐队“披头士”成员

● 对孩子和养育者而言，社会性依恋促进了他们的共存。如果毫无理由地将他们分开，养育者和孩子都会感到恐慌，直至重新团圆。忽视孩子或将孩子置于无人关心的机构中，孩子就会伤心并焦虑。

● 对世界各地的人们而言，之所以有丰富的思想和多彩的情绪，正是因为那些真实的和想象的亲密关系。如果有一个能提供精神支持、可相互信赖的伴侣，我们就会感到被接纳和被赞许；坠入情网，人们会感到抑制不住的愉悦。正是因为人们渴望被接纳和被爱，所以才会在化妆品、服装和塑身上有巨额花费。

● 被流放的人、坐牢的人或被单独监禁的人，总是会想念他们的亲人和故土。人们被拒绝时，就会感到抑郁，会觉得生活乏味，度日如年。

● 失恋的人、丧偶的人以及旅居异乡的人，会因为丧失社会联系而变得痛苦、孤独或孤僻。失去精神上的伴侣，人们会变得嫉妒、发狂或产生剥夺感，会对死亡和生命的脆弱变得更加敏感。

与朋友和家人间的亲密关系使人健康和快乐。

● 死亡会提醒我们重视归属需要，重视与他人的关系并与我们所爱的人保持亲密。面对9·11恐怖袭击，数以百万的美国人都与自己心爱的人通了电话。同样道理，同学、同事或家庭成员的突然死亡也会使人们之间的关系得到加强，无论他们曾经有过怎样的分歧。

我们确实是社会性动物。我们需要归属于某一群体。当我们有所归属时——当我们感到被一种亲密的关系所支持时——我们会更加健康和快乐。

在澳大利亚的新南威尔士大学，基普林·威廉斯等人考察了归属需要被排斥行为（拒绝或忽视的行为）阻碍时的结果。研究发现，所有文化中的人们，无论在学校、工作场所还是家庭中，都会使用排斥来调节社会行为。那么，被故意回避——避开、转移视线或默然以对——是一种什么滋味呢？人们（尤其是女性）对排斥的反应常常是抑郁、焦虑、感到情感被伤害并尝试努力修复关系，以致最后陷入孤僻。从家庭成员或同事那里遭受这种沉默对待的人，都会认为这种对待是一种“情感上的虐待”，是一种“非常非常可怕的武器”。在实验中，那些在一个简单的球类投掷游戏中被忽略的人们，也感到了挫折和沮丧。

暴力产生因素：暴躁的脾气加上社会排斥。利里和科瓦尔斯基等人报告，在1995年到2001年发生的15起校园枪击案中，有13起的攻击者，如哥伦比亚高中的埃里克·哈里斯和迪伦·克莱博尔德都有过被别人排斥、欺负或失恋的经历。

有时被小瞧也会令人厌恶。在几项研究中，琼·特温格等人给一些人提供社会接纳的体验，而另一些人则体验社会排斥：他们（根据一项人格测验）被告知“要注定一生孤独”，或者遇到的人都不愿意接纳他们加入自己的团体。结果发现，这些做法诱发了他们的社会排斥感。在随后的表现中，他们不但增多了自暴自弃的行为，比如在态度测验中表现不好，而且还更可能对曾经得罪过自己的人进行贬损或抱怨。一段实验室中的小小经历都能引发如此强烈的攻击行为，这使得研究者更想知道，“持续而重要的拒绝或长期的排斥又会导致怎样的攻击倾向呢?”

威廉斯等人惊讶地发现，即使在虚拟世界中，被一个永远不可能见面的人拒绝，也会引起挫折感。（或许你有过在聊天室里被忽视或发出的电子邮件石沉大海的经历。）研究者从62个国家招募了1486名参与者，让每个参与者与另外两人一起玩一种网络飞碟游戏（另外两人实际上是电脑模拟的）。结果，那些遭到另外两人排斥的参与者感到情绪低落，并且在完成随后的知觉任务时，也更容易服从他人的错误判断。后续实验发现，他们的大脑皮层活动性较高的区域，与身体创伤所激活的脑区是一样的（图1）。被排斥，看来是一种实在的创伤。

威廉斯和他的同事甚至还发现，若其中四人约定，某天他们都不理睬某人，则那个人也会感到因受排斥而带来的压力。他们原以为，这应该是一个很好玩的角色扮演游戏，但事实与之相反，模拟的排斥情境也会使工作中断，妨碍令人愉快的社会功能的产生，甚至“引起暂时的担忧、焦虑、偏执和通常的精神衰弱”。这与人们期望要去参加一个充满欢声笑语的角色扮演游戏时的反应正好相反。可见，内心深处的归属需要得不到满足，就会使我们感到不安。

图1　艾森伯格等人报告，社会排斥诱发与身体疼痛所致的相似的大脑反应。

1 什么造就了友谊和吸引

什么因素孕育着喜欢和爱情呢？让我们来讨论那些有助于最初的人际吸引的因素：接近性、外表吸引力、相似性和被喜欢的感觉。

我说不出我的脚踝怎样弯曲和我最微小的愿望来自何处，也说不出我付出友情的根由，以及我收回友情的缘故。

——《自我之歌》，沃尔特·惠特曼

美国著名诗人、散文家

什么因素使一个人喜欢或爱另一个人呢？有关人性的问题中，没有比这个更能引起人们的兴趣了。肥皂剧、流行音乐、小说以及我们的日常交谈中，爱情之花的绽放与凋零是永恒的话题。在我还不知道社会心理学这一领域之前，我就已经记得戴尔·卡耐基关于“如何赢得朋友和影响他人”的秘诀了。

以喜欢和爱情为主题的文章太多了，几乎所有可能的解释——包括对其对立面的解释——都已经被阐述过。对多数人来说——也包括你——是什么因素导致了喜欢和爱情呢？不见面使彼此的心更加炙热，还是“眼不见，心不念”呢？因为喜欢而吸引，还是因为吸引而喜欢？漂亮的外表重要吗？什么因素促进了你与他人的亲密关系？下面，我们先讨论那些有助于友谊建立的因素，然后再讨论如何维持和加深关系，从而满足我们的归属需要。

戴尔·卡内基（1888~ 1955），被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师，西方现代人际关系教育的奠基人。其在1936年出版的著作《如何赢得朋友和影响他人》（国内又译为《人性的弱点》），70余年来始终被视为社交技巧的圣经之一。

接近性

两个人能否成为朋友？接近性是一个强有力的预测源。尽管接近也可能诱发敌意，大多数攻击和谋杀都发生在住得很近的人们中间，但接近性更容易产生喜欢。对于那些沉浸于神秘的浪漫爱情幻想的人来说，接近也许是乏味的；但是社会学家已经证实，大多数人的婚姻对象是那些和他们居住在同一社区，或在同一个公司或单位工作，或曾在同一个班里上过课的人。环顾四周想一想，如果你要结婚的话，他或她也很可能是居住、工作或学习在你步行可及范围之内的人。

相互交往

当我不能接近我爱的人时，我便去爱那个离我近的人。

——电影《绿野仙踪》插曲《彩虹之上》

事实上，地理距离并不是关键，功能性距离——人们的生活轨迹相交的频率——才是关键。我们常常与那些共享居住区的入口、停车场和娱乐场所的人成为朋友。随机分配到同一宿舍的大学生，当然不可避免地频繁交往，所以他们更可能成为好朋友而不是敌人。这样的交往能使人们寻求彼此的相似性，感受对方的喜爱并把自己和他们知觉为一个社会的单元。

我所在的大学里，男生和女生曾经住在校园的两头，可以理解，他们经常抱怨缺乏异性朋友。现在，他们住在同一宿舍区的不同地方，并共享过道、休闲室和洗衣设备，男生和女生之间的友谊较之此前多得多了。所以，如果你刚到一个城市而且想交朋友，就尝试一下去租靠近邮筒的房子，坐靠近咖啡壶的桌子，在靠近主要建筑的停车点停车，这些都是帮你建立友谊的基石。

这种接触的偶然性有助于解释下面这个令人惊奇的发现。试想一下，如果你有一个孪生同胞，他（她）已经与某人订婚，你（有那么多的地方与他或她相似）难道不会觉得自己也会爱上那个人吗？答案却是否定的。莱肯和奥克·特利根报告说，只有一半的孪生同胞说他们确实喜欢自己同胞的选择，但只有百分之五的人说“我可能会爱上我孪生同胞的未婚妻（或未婚夫）”。莱肯和特利根猜测，浪漫的爱情常常更像雏鸭的印刻，只要是经常与我们在一起，我们会爱上几乎是任何一个与自己有着大致相同的人格特征并且会回报我们感情的人。

近距离使人感到亲近。人们经常与熟悉的同事亲近，有时还会相爱。

为什么接近会诱发喜欢呢？其中一个原因便是易得性；很显然，我们很少有机会认识一个不同学校的人或住在另一城市的人。但是事实远不限于此，大多数人更喜欢他们的舍友，更喜欢隔壁的人，而不是隔了一个房间的人。而隔着几个门或是住在楼下，还没有远到令人感到不便的地步。此外，那些距离接近的人，就像容易成为朋友一样，也容易成为敌人。那么，为什么接近性更容易培育感情而不是滋生仇恨呢？

对相互交往的预期

前面我们已经注意到，接近性能使人们发现共性并交换回报。更重要的是，仅仅是对相互交往的期待就可以引发喜欢。达利和伯奇德发现了这一点。他们向明尼苏达大学的女生提供一些关于另两位女生的模糊信息，并告诉她们待会儿须与其中的一位进行亲密的交谈。然后问她们对那两名女生的喜欢程度。结果发现，她们更偏好须与之见面的那位女生。对与一个人约会的预期也能促进喜欢。甚至那些大选中落败方的支持者，也会发现自己对于获胜方——现在是他们的对立方——的看法也有所改善。

这种现象具有适应性的意义。预期的喜欢——期望某人是令人喜爱的和容易相处的——能增加与之建立互惠关系的机会。我们更喜欢那些经常见面的人是有积极意义的。我们的生活充满了与他人的关系，并不是所有的都是我们能选择的，但我们却必须与他们——室友、兄弟姐妹、祖父母、老师、同学、同事等进行持续的交往。喜欢他们必定有助于和他们建立更好的关系，反过来，这样的关系也造就了更快乐、更有成就的生活。

曝光效应

接近性引发的喜欢不仅是因为接近性能产生相互交往和预期的喜欢，而且还有另一个原因：200多个实验结果显示，熟悉不会导致轻视。这和一个古老的谚语正好相反。事实上，熟悉诱发了喜欢。对于各种新异刺激——无意义音节、汉字、音乐片段、面孔——的曝光都能提高人们对它们的评价。虚构的土耳其文字，诸如nansoma、saricik和afworbu，比真正的文字iktitaf、biwojni和kadirga意味着更好还是更不好的事物呢？密歇根大学的学生接受了罗伯特·扎伊翁茨的测试，结果显示，他们更加偏好那些出现频率高的单词，看到无意义词语或中国表义文字的次数越多，他们便认为这些字词表示的意思也越积极（图2）。这使我萌发了做一个课堂验证的想法，先是周期性地在屏幕上用动画呈现某些无意义词语，在学期末，学生们对这些“词语”的评价比那些他们从没见过的无意义词语的评价要更积极。

请考虑一下，你最喜欢字母表里哪些字母？不同国家、不同语言和不同年龄的人都偏好他们名字中的字母，以及那些在母语里频繁出现的字母。法国学生把大写字母W评价为最不喜欢的字母，而W正是法语里最不常见的。日本学生不但偏好他们姓名中的字母，而且还偏好与自己生日对应的数字。当然，这种“姓名效应”也不单纯是“曝光效应”的反映——有关内容详见“聚焦：喜欢与自己相关的事物”。

图2　曝光效应

在多次呈现刺激之后，学生们对刺激的评价（此处呈现了样本中的一个）更为积极。

聚焦　喜欢与自己相关的事物

人类总是喜欢对自己感觉良好，而且一般来说，我们都是这个样子。我们不但有一种自我服务的倾向，而且还表现出佩勒姆等人所说的那种固有的自我中心主义：我们喜欢与自己相关的事物，不但包括我们姓名中的字母，还包括潜意识中与自己有关的人、地方和其他东西。

佩勒姆及其同事报告，这种偏爱会对我们生活中的重大抉择，包括我们的住址、职业等产生微妙的影响。费城（Philadelphia）中名叫杰克（Jack）的人只是杰克逊维尔（Jacksonville，一个比费城小的城市）城中的2.2倍，但叫菲利普（Philip）的人却是它的10.4倍。同样，弗吉尼亚（Virginia）海滩有更多的人名叫弗吉尼亚（Virginia）。

这一现象，是否有可能只是反映了为孩子起名时会受其居住地的影响？是否乔治亚州（Georgia）的居民就更喜欢为他们的孩子取名为乔治（George）或者乔治亚（Georgia）呢？可能是这样的，但这却无法解释为什么各州都相对有更多人的姓氏与州名是相似的。例如在加利福尼亚（California），姓以Cali开头（如Califano）的人占了更大的比例；同样，在加拿大一些主要的城市中，姓与城市名有交迭的人也比想象的多；多伦多（Toronto）就有更多人的姓是以Tor开头的。此外，很多叫“乔治亚”的女性倾向于搬家到乔治亚州，而叫弗吉尼亚的人则倾向于搬家到弗吉尼亚州。这种迁移特点有助于解释为什么住在圣路易（St. Louis）的人中，姓路易斯（Louis）的人比全国平均数高49%，以及姓希尔、帕克、比奇、莱克或罗克的人大都喜欢居住在城市名包含了他们姓的地方，如帕克城等。佩勒姆等人推测，“市名与自己的姓名相像的城市对人们具有更大的吸引力”。

还有不可思议的，这并非凭空编造，人们好像还偏爱与他们的姓名有关的职业。在美国，杰里、丹尼斯（Dennis）和沃尔特这些名字的普遍程度是相同的（这些名字中的每一个均占总人口的0.42%），然而，在美国的牙医（dentist）中，叫丹尼斯的人却几乎是叫杰里或沃尔特的两倍。叫丹尼斯的牙医也是叫贝弗利或塔米（与其普遍程度相同）的2.5倍。叫乔治(George)或杰弗里(Geoffrey)的人在地学家（Geoscientist，包括地质学家、地球物理学家、地球化学家）中占了更大的比例。在2000年的总统大选中，姓以B开头的人大都支持布什（Bush），而姓以G开头的人大都支持戈尔（Gore）。

阅读了基于固有的自我中心的偏爱的文献后，我不得不停笔仔细考虑一下：难道这就是我为什么喜欢去Fort Mayers旅行的原因吗？为什么我写了这么多关于心境（moods）、媒体（media）以及婚姻（marriage）方面的文章？为什么我要与默多克（Murdoch）教授合作？

曝光效应违背了我们通常对厌倦的预测——重复听到的音乐和反复吃的食物会引起厌倦——兴趣减低。除非这种重复是没完没了的（有一句朝鲜谚语：“即使是最好的音乐，听多了也会厌倦”），否则通常它的确会使喜欢增加。当巴黎的埃菲尔铁塔在1889年完工时，曾被嘲笑是奇形怪状的东西。今天，它却变成了巴黎备受喜爱的标志物。

这种改变使人们对那些对新事物的最初反应感到好奇。到巴黎卢浮宫的游客是真的欣赏名画《蒙娜丽莎》呢，还是他们仅仅是乐于发现一个熟悉的面孔？也许二者都有：了解她是为了喜欢她。哈蒙-琼斯和艾伦利用实验证实了这一现象。他们给实验参与者呈现一个女性的面庞，发现随着观看次数的增多，参与者的面部（微笑的）肌肉变得更活跃了。曝光效应诱发了愉快的情感。

埃菲尔铁塔位于法国巴黎战神广场，是一座于1889年建成的镂空结构铁塔，得名于设计它的桥梁工程师居斯塔夫·埃菲尔。它是法国专为1889年巴黎世界博览会所建，作为那个时代的标志，它也成为了工业革命的象征。

扎伊翁茨和他的同事报告说，甚至当人们未能意识到他们所接触者为何的时候，熟悉也能引起喜欢。事实上，当人们无意识地接受刺激时，曝光效应往往会更强烈。在一项实验中，女学生使用耳机一只耳朵听一段散文，然后要求她们大声重复听到的词汇，并和书面文字对照来检查错误。同时，给她们的另一只耳朵播放简短、新颖的乐曲。这个程序要求人们把注意力集中在言语材料上，而忽略乐曲。随后，把听过的这些乐曲分散在其他类似的但是之前并没有播放过的乐曲中呈现给她们。结果发现，这些女学生听到后，虽然不能将先前听过的乐曲辨认出来，但对它们却是最为喜欢的。

请注意，这个实验发现，关于刺激的有意识的判断，并未对人们的所见所闻提供什么线索，而人们的直接感受对此则颇有助益。人们大概能够马上记起喜欢或厌恶的事或人，但却意识不到喜欢或厌恶他们的原因。扎伊翁茨认为，情绪相比于思维是更即时的东西。扎伊翁茨的惊人设想——情绪半独立于思维（“情感可以先于认知”）——在最近的脑研究中得到了支持。情绪和认知可由不同的脑区引发。破坏猴子的杏仁核（一个与情绪有关的脑结构）以后，它的情绪功能受到了损害，但认知反应却保持完好。

扎伊翁茨指出，曝光效应具有“巨大的适应意义”。它是一种可以预定我们的吸引和依恋倾向的“硬件”现象。它有助于我们的祖先把熟悉的或安全的事物，与不熟悉的或不安全的事物区分开来。曝光效应还使我们在评价他人时戴上有色眼镜：我们喜欢熟悉的人。当然，曝光效应也有缺点，对陌生人的警惕——这能解释当人们面对那些不同于自己的人时，为什么会产生一种原始的、自动的偏见。害怕或带偏见的感受并不总是刻板印象的表现；有时候，刻板印象是为了对直觉的情感进行辩护而出现的。

我们也更喜欢以常见的方式展现的自我。在一个有趣的实验中，米塔等人给威斯康星-密尔沃基大学的女生拍了照片，随后给她们呈现一张真实的照片和将其做了镜像变换（左右反转）后的照片。研究者询问她们更喜欢哪个形象，结果发现，她们更喜欢那张镜像版的——这是她们习惯的形象（难怪我们的照片看上去从没有觉得完全称心的）。但当给这些女生呈现她们最要好的朋友的照片（同样是两种形式）时，她们报告说更喜欢那张真实的照片——即她们习惯的形象。

曝光效应。如果加拿大前总理保罗·马丁也像我们多数人一样的话，他会更喜欢他所熟悉的镜子中的形象（左图），而不是他实际的形象（右图）。镜子中的形象是他每天早晨刷牙时都会见到的形象。

广告商和政治家们充分利用了这种效应。即使人们对某一商品或候选人没有什么强烈的感情，仅仅通过简单的重复，也可以增加商品的销量或得票率。如果一个商品在广告中没完没了地出现，那么，购物者常常会对该商品做出不假思索的、自动化的偏爱反应。如果候选人不为人们所熟悉，那么，一般而言，那些在媒体上曝光最多的候选人更容易获胜。懂得曝光效应的政治战略家，通常使用简短的广告来代替理由充分的长篇大论，在广告中突出强调候选人的名字和录音片段等信息。

1990年，华盛顿州最高法院德高望重的法官基思·卡洛在竞选中输给了一个无名的对手查尔斯·约翰逊，吃的就是这个亏。约翰逊是一个没有名气的律师，负责处理一些情节轻微的刑事案件和离婚案件，他参加竞选的口号是“法官需要被挑战”。两个人都没有开展竞选活动，媒体也没有对这次竞选进行报道。在投票的那天，两个候选人的名字相继出现在选民面前，没有做任何区分。结果，约翰逊以53%比37%的优势胜出。这个结果令法律界很吃惊，事后，卡洛解释说：“名叫约翰逊的人比叫卡洛的人要多得多”。的确，该州规模最大的报纸统计发现，在当地的电话登记簿中，就有27个叫查理·约翰逊的人。还有一个叫查尔斯·约翰逊的地方法官。此外，在邻近的一个城市，有一个电视新闻节目的主持人也名叫查尔斯·约翰逊，他主持的节目在全州的有线电视上都可以看到。因此，在两个陌生的人之间被迫做出选择的时候，大多数选民偏向于选择让人感觉更舒服、更熟悉的名字——查尔斯·约翰逊。

外表吸引力

我们应该更注重心灵，而不是外表。

——《伊索寓言》

个人魅力胜过任何介绍信。

——亚里士多德

在约会中，你看重的是对方的哪些特质呢？诚实、美貌、个性、幽默，还是谈吐？智慧的人们并不在意诸如美貌之类的外在特征；他们知道“美丽扎根于内心深处”，而且“你不可以通过封面来判断一本书的好坏”。至少，他们懂得应该如何去感受“美”，正如西塞罗的忠告：“抵制外表”。

要说外貌不重要，其实，那只不过是我们拒绝承认现实对我们的影响的又一个例证而已。因为现在有许多研究都显示：外貌的确是很重要的。外貌的作用，在日常生活中表现出了一致性和普遍性的特点，这的确令人感到不安。然而事实上，美貌的确是一种财富。

吸引力和约会

不管大家喜欢与否，的确存在这样的事实，那就是：一位年轻女士的外表吸引力可以在一定程度上预测她约会的次数，而一位男性的外表对他约会次数的预测力则要略小一些。而且，相比于男性，更多的女性表示，她们宁愿选择一个相貌平平但很热忱的配偶，而不是一个外表好看却很冷淡的人。这是否表明女性，正如很多人所猜测的那样，能更好地遵从西塞罗的忠告呢？还是说它仅仅反映了这样一个事实：约会邀请更常是由男士发出的？如果让女性在不同的男性中选择出她们所喜爱的类型，那么，外貌对于她们来说，是不是跟对于男士一样重要呢？哲学家罗素不这样认为：“整体上来说，女人倾向于因性格而爱上男人，男人则倾向于因外表而爱上女人。”

为了考察男人是否真的更在意外表，研究者分别给男、女学生提供了有关某一异性的一些信息，包括一张照片。或者，研究者简单地介绍一个男人和一个女人相互认识，并询问他们是否有兴趣跟对方约会。这些实验的结果表明，男人的确更在意异性的外表吸引力（图3）。也许正因为如此，女性才如此在乎自己的外表，进行外科整形的人当中90%都是女性。当然，女性同样也会注意男性的外表。

图3　女性和男性报告的最在意的品质

哈特菲尔德等人进行了一项大型研究，他们在明尼苏达大学“迎新周”里举办了一个计算机舞会，752名一年级的学生参加了这个舞会。研究者给每个学生都进行了人格和能力测试，然后对他们进行随机匹配。在舞会那天晚上，一对对学生跳舞聊天，为时两个半小时。在短暂的间歇中，研究者让他们评价自己的舞伴。人格和能力测验到底在多大程度上能够预测人们的吸引力呢？人们是更喜欢那些具有较高自尊或较低焦虑感的人，还是喜欢那些在性格内向或外向方面与自己不同的人？研究者考察了各种可能性。如果说他们能够非常肯定哪个因素起重要作用的话，那就是个人的外表吸引力（研究者在实验前对参与者的外表吸引力进行了评定）。某位女性外表的吸引力越大，男性就越喜欢她，并且愿意跟她继续约会。同样，男性的外表吸引力也有这样的效果。美貌能使人愉悦。

吸引力和约会。对于网上约会者来说，外貌是他们所能够提供且极力寻求的重要部分。

匹配现象

并非人人都能与一位魅力非凡的人厮守终身。人们是怎样结成连理的呢？伯纳德·默斯坦等人的研究表明，人们一般与跟自己具有同等吸引力的人结成伴侣。研究表明，夫妻、约会对象，甚至志趣相投者之间的吸引力都表现出了高度的一致性。人们选择朋友，尤其在选择终身伴侣的时候，通常倾向于选择那些不仅在智力上，而且在外表吸引力方面都能与自己匹配的人。

如果你想拥有一个明智的婚姻，那就跟与你相匹配的人结婚吧。

——奥维德，古罗马诗人

很多实验都证实了这种匹配现象的存在。在知道对方可以自由地同意或拒绝的情况下，在选择与谁接近时，人们通常会接近那些在吸引力方面与自己大致匹配（或者对方的吸引力高出自己不多）的人。正如格雷戈里·怀特在美国加州大学洛杉矶分校进行的有关约会的研究结果表明：外表上的匹配将有利于良好关系的发展和维持。九个月后，那些外表吸引力最为相似的人们，更有可能坠入情网。

那么，哪些人群在吸引力上最匹配呢——是已婚的伴侣，还是约会的对象呢？跟其他研究者一样，怀特发现：已婚的伴侣之间更匹配。

也许你会想，有很多夫妻的吸引力并不匹配，但他们却很幸福。在这种情况下，吸引力较差的一方常常具有其他方面的品质，可以对自己的外表进行补偿。每一方都把自己的品质拿到社会市场中，对各自品质的价值进行了合理的匹配。征婚广告充分展示了这种品质交换。男性通常强调自己的财富或地位，并且希望寻求年轻和有吸引力的女性；女性则相反，例如一则广告这样写道：“一位有吸引力、聪明的女子，26岁，身材苗条，欲觅热情而有稳定工作的职业男士。”那些在广告中强调自己的收入和学历的男性，以及强调自己的年轻和美貌的女性，通常能得到更多的反馈。这种品质匹配的现象也有助于解释为什么年轻貌美的姑娘通常会嫁给一个社会地位较高的年长男人。

价值匹配。拥有较高地位的保罗·麦卡特尼（60岁）与他的漂亮新娘希瑟·米尔斯（34岁）。

爱情只不过是一种让双方感到满意的交换，双方在权衡了各自的价值后，都得到了自己所期望的大多数东西。

——埃里克·弗洛姆，人本主义精神分析学说创始人

外表吸引力的刻板印象

这种外表吸引力效应是否完全来源于性的吸引力？显然不是！休斯顿和布尔让化妆师为一个实验助手整容，使得实验助手的脸上看起来有一道明显的疤痕，或青肿，或有胎记。在格拉斯哥客运地铁线上，当这位助手以丑陋的面貌出现时，不管是男性还是女性，都不愿意坐在她旁边。研究者还发现，就像成人喜欢有吸引力的成人一样，小孩之间的喜爱也受到外表吸引力的影响。通过考察婴儿注视他人的时间，研究者发现，即便是婴儿也偏爱有吸引力的面孔。三个月大的婴儿还没有看过《护滩使者》或者《单身汉》之类的影片，他们不会受到这些经验的影响。

成人在对儿童的态度中也显示出了相同的偏好。克里福德等人在密苏里州做了一个实验，他们给五年级的老师提供了有关某个男孩或女孩的信息，并且附有照片。这些信息的内容相同，但是照片却分为有吸引力和无吸引力两种。在相同的信息之下，老师们倾向于认为那些有吸引力的孩子在学习上更聪明、更成功。让我们来想象一下，你正在负责监管操场，必须训练一个很不守纪律的孩子。你是否会像卡伦·戴恩研究中的女性那样，对那些没有吸引力的孩子表现出更少的热情和关注？令人遗憾的现实是所谓的“巴特·辛普森效应”——大多数人都认为，长相一般的孩子，他们的才干和社交技能都不如那些漂亮的同龄人。

而且，我们也以为漂亮的人拥有社会所需的某些其他特质。虽然漂亮并不一定让人联想到正直或关心他人，然而，在其他各方面条件都相同的情况下，我们仍会猜测漂亮的人会更快乐、性感热情，更开朗、聪明和成功。在倡导集体主义的韩国，人们很看重正直的和关心他人的品质，并且，人们往往把这些品质与个人的吸引力相联系。

戴安娜王妃（1961~1997），全名戴安娜·弗兰茜斯，她是英国王储、威尔士亲王查尔斯的第一任妻子。1996年8月28日与查尔斯解除婚约，戴安娜获准保留“王妃”的头衔。1997年8月31日因车祸死于法国巴黎。戴安娜王妃以她的年轻、美貌、爱心、平民化深深地打动了英国人。

综上所述，这些研究结果表明，存在外表吸引力的刻板印象：美的就是好的。孩子很小的时候就形成了这种刻板印象。白雪公主和灰姑娘是美丽的——也是善良的。女巫和继母是丑陋的——同时也是邪恶的。“如果你想得到某个非本家庭成员的爱，那么，长得漂亮可以助你一臂之力”，一个八岁的女孩猜测。当问一个幼儿园里的女孩，美丽意味着什么时，她回答说：“就像小公主那样，人人都喜欢你”。让我们想想戴安娜王妃，就更能理解这种现象了。

既然外表吸引力如此重要，那么，永久地改变一个人的外表，就将会改变人们对待他的方式。但是，改变一个人的外貌是否合乎道德？整形外科医生和正牙医生每年都要给上百万的人做手术。牙齿变得整齐，鼻子变得挺拔，头发再生、染色，拉紧面部皮肤，去除多余脂肪，以及隆胸、使胸部坚挺或者减小等等，是否在经历过这样的改变之后，一个原本对自己不满意的人就会变得快乐呢？比起20世纪70年代来，尽管妇女在化妆品和整容方面的投资大大增加，但是，对自己的外貌深感不满的人也越来越多。

为了检验整容的效果，迈克尔·卡利克对哈佛的学生做了一个实验，他让学生们看八位女士整形手术前后所拍摄的侧面照片，然后对她们进行评价。结果表明，学生们不仅认为女士们手术后的外表更有吸引力，而且也认为她们更善良、更敏锐、更性感热情、更有责任感、更讨人喜欢等等。伯奇德则指出，虽然整容可以提升自我形象，但也会带来一时的麻烦：

大多数人——至少那些没有整过容的人——会继续相信，在别人如何对待自己方面，外表的吸引力只起到了很小的作用。但是，对于那些整过容的人来说，则很难否认或低估外表的吸引力在他们生活中产生的影响——事实上，即使这种变化是往好的方向，它也会令人不安。

我们说吸引力很重要，是在假设其他条件都一样的情况下来谈论的。并不是说，任何时候外表的吸引力都比其他任何特质更重要。一些人通过外表来评价他人，另一些人则不是这样。而且，吸引力可能对第一印象的影响最大。当然，第一印象非常重要——随着社会的变动性增大，以及城市化进程的加快，人与人之间的接触越来越短暂，第一印象就显得愈加重要了。

虽然很多面试考官可能并不以为然，但是，吸引力和外表的修饰的确影响着面试时的第一印象。这个现象有助于解释为什么有吸引力的人，通常能获得声望较高的工作，能赚更多的钱。罗瑟尔等人在加拿大全国范围内进行取样，让面试考官对样本的吸引力进行了五点量表的等级评定（1表示相貌平平，5表示非常有吸引力）。结果发现，在吸引力上的得分每增加一个单位，每年平均能多赚1988美金。弗里兹等人进行了类似的研究，他们根据照片，对737个MBA毕业生的外表吸引力进行了五点评价，结果表明，吸引力得分每增加一个单位，男士可多挣2600美元，女士则可多挣2150美元。

漂亮的人是否真的具有让人满意的特质呢？还是如同列夫·托尔斯泰所说，这是“一个奇怪的错觉……认为美的就是好的”？然而，有时候这种刻板印象的确得到了事实的证明。研究表明，有吸引力的孩子和青年，在某种程度上来说，他们不那么拘谨、更加外向，而且社交技能更好。戈德曼和刘易斯的研究也证明了这一点。他们让佐治亚大学的60名男生每人跟3位女生分别在电话里聊5分钟。之后，男生和女生都对和自己聊天的人进行评价，他们都没有见过对方。结果，被评为最具外表吸引力的人，是那些最有社交技能和最讨人喜欢的人。外表有吸引力的个体，也往往更受欢迎，更外向，更具典型的性别特征（如果是男性，则更有传统的男人气概；如果是女性，则更有传统的女性气质）。

列夫·托尔斯泰（1828~1910）是俄国著名文学家、19世纪最伟大的作家和思想家、改革家。主要作品有长篇小说《战争与和平》《安娜·卡列尼娜》《复活》等。

有吸引力的人和无吸引力的人，他们之间的微小差异很可能来源于自我实现的预言。有吸引力的人通常更受重视，更讨人喜欢，并且，大多都因此而变得更自信（例如，男士对没见过面，但被他们认为是很有吸引力的女士，做出了热情的回应）。这样看来，影响你社交技能的关键，并不在于你看起来怎样，而在于别人怎样看待你，以及你对自己的感觉怎么样——你是否接纳自己，喜欢自己，自我感觉良好。

虽然长得漂亮有这么多的好处，但是，人际吸引的研究者哈特菲尔德等人认为，漂亮同样也会带来很多麻烦。特别有吸引力的人可能会遭受令人不快的性骚扰、同性的嫉妒和排斥。他们可能并不确定别人对他们的反应，到底是基于自己的能力、内在品质，还是仅仅基于外表，而美貌总是会随时光而逝的。更重要的是，如果他们可以依赖自己的外表，往往就不太愿意发展其他各方面的能力了。伯奇德说，如果相貌平平且出奇矮小的电学天才查尔斯·斯坦因梅茨，也遭遇过像丹泽尔·华盛顿经历的社交诱惑的话，我们现在是不是仍然只能用蜡烛来照明呢？

查尔斯·斯坦因梅茨（1865~1923），德裔美国电工学家，发明家。他的身高只有1.4米。

丹泽尔·华盛顿，当代伟大的实力派黑人演员，也是目前好莱坞身价最高的黑人演员。

谁具有吸引力

我曾经把吸引力描述成一种像身高那样的客观特征，某些人拥有的多些，而某些人拥有的少些。但严格说来，吸引力指的是，无论何时何地，人们所发现的任何具有吸引性的特征。当然，这是有所变化的。世界小姐的选美标准就不可能适用于世界上的所有人。在不同的地方或不同的时代，人们会给鼻子穿孔、拉长脖子、染发、文身、疯狂地吃东西以使自己变得性感，或节食使自己变得苗条，用皮外衣包裹自己使胸部看起来小些，或使用硅胶和填充乳罩使胸部看起来大些，等等。

尽管有这么多的变化，但是朗格卢瓦等人认为，对于“谁有吸引力和谁没有吸引力这个问题，在同一文化内部或不同文化之间，仍然存在强有力的共识。”当男性评价女性的时候，他们关于吸引力的一致程度非常高，但是当男性评价男性的时候，这种一致性就降低了。

但是，具有讽刺意味的是，真正的吸引力其实就是完美的平均。得克萨斯大学的朗格卢瓦等人以及利特尔等人所领导的研究小组，与圣安德鲁斯大学的研究者合作，他们对大量的面孔进行了数字化处理，并用计算机对它们进行了平均。结果毋庸置疑，与几乎所有的真实面孔相比，人们认为合成的面孔更具有吸引力。

由计算机平均出来的面孔也趋向于完美的对称——这是具有吸引力，而且也是非常成功的人所具有的另一个特征。由罗兹等人带领的研究小组发现：如果你能把你的任意半边脸与它的镜像结合——这样就形成了一个完美对称的新面孔——那么你的外貌特征就会有些许的改善。如果把多个这样对称的面孔再加以平均，你就会得到一个更加漂亮的面孔。因此，在某些方面，完美的平均是很有吸引力的。哈伯斯塔特和罗兹报告说，甚至对于狗、鸟和手表而言也是如此。例如，人们评价被平均后的狗时，也同样会认为它是有吸引力的。

完美的平均是非常具有吸引力的。因此我们也会觉得具有吸引力的人比非典型的、没有吸引力的人看起来更熟悉，这是莫宁所观察到的结果。但是，更有吸引力的人却是对有吸引力的特征进行适度夸大了的面孔。因此，对于由计算机生成的面孔，她们中最漂亮的人往往都倾向于高度的女性化，拥有比平均面孔稍小的下巴，更丰满的嘴唇和更大的眼睛（图4）。

图4　你觉得这两个面孔中哪个更有吸引力？生理心理学家维克托·约翰逊将16个白人女性的面孔进行平均，创造了左边的面孔。然后他对女性面孔不同于男性面孔的那些地方稍微进行了夸大处理，得到右边这个高度女性化的面孔。结果，大多数人都认为右边的面孔更具有吸引力。

进化与吸引力持进化观的心理学家用繁殖策略来解释这些性别差别。他们认为，从生物学的角度来看，美丽其实反映了一些重要的信息：健康、年轻和富于生殖能力。逐渐，喜欢看起来富有生殖能力的女性的男性繁衍的后代，超过了乐意与青春期前和绝经后的女性结婚的男性繁衍的后代。同样，研究者认为，进化使女性也倾向于喜欢那些能显现提供资源和保护能力的男性特征。戴维·巴斯相信，这可以解释为什么他所研究的37种文化中的男性——从澳大利亚到赞比亚——都的确更喜欢那些能显现生殖能力的女性特征。而且也可以解释，为什么外表有吸引力的女性倾向于嫁给地位高的男性，以及为什么男性都决心相互竞争以获得名誉和财富来显示自己的地位。诺曼·李等人报告说：在挑选伴侣时，男性希望女性要有适度的外表吸引力，而女性则希望男性拥有地位和财富，但两性都喜欢有爱心的人和聪明的人。

进化心理学家还考察了男性和女性对暗示着生殖优势的其他线索的反应：从古石器时代的小雕像，到今天杂志上的裸体照片插页，以及选美获胜者的特征来看，无论何地，男性都认为那些腰部比臀部窄30%的女性最有吸引力——这是一种与最高的性生育力相关的体形特征。那些削弱女性生殖能力的因素——营养不良、怀孕和绝经都会改变她们的体形特征。

进化心理学家对繁殖策略的研究比这个要精深得多。

当判断男性是否为可能的结婚对象时，女性也偏向于上述的腰臀比例，因为它暗示了健康和活力，而且在排卵期，女性会更加喜欢那些具有高度男性化特征的男性。这就具有了进化的意义，正如戴蒙德所说：一个肌肉发达的人要比一个骨瘦如柴的人更有可能获得食物，更有可能建造房子以及更有可能击退敌人。但是，今天的女性却更喜欢高收入的男性。

我喜欢权力，因为它能吸引女性。

——亨利·基辛格

亨利·基辛格，美国著名外交家、国际问题专家，美国前国务卿。1973年1月，基辛格在巴黎完成了结束越南战争的谈判，并因此获得诺贝尔和平奖。曾为中美建交做出了历史性贡献。

因此，在所有的文化中，美容业都是一个巨大而且不断增长的行业。亚洲人、英国人、德国人和美国人，要求做美容手术的人都在飞速增长。例如，在美国，美容手术如抽脂术、隆胸术和肉毒素注射在1997~2002年间增长了228%。比弗利地区现在的美容医师也已经是儿科医师的两倍多了。很多有缺损或脱色牙齿的时髦而富有的人都会去重新换牙。越来越多的那些有着很多皱纹和松弛肌肉的人也是如此。

进化心理学家认为，我们是被原始的吸引力所驱动的。就像吃饭和呼吸一样，吸引力和婚配对我们来说是如此的重要，它不可能归结为文化的偶然现象。

吸尘器把50年代的妇女已经吸走了，新世纪的妇女也被吸走了。现在吸尘器已经转向我们了！

——《纽约时报》专栏作家，

莫琳·多德对吸脂术的评价

社会比较虽然我们的婚姻心理有其生物学的一面，但是吸引力并不只是取决于生物特性。什么对你是有吸引力的？这还取决于你自己的比较标准。

全面整容(图为起诉美国前总统克林顿的当事人葆拉·琼斯)。如果你不完全符合你的文化中所要求的美的标准，你可以接受自己，接受不完美乃至一切，或者你会努力阻止你的肌肉产生皱纹，抽走脂肪或重新塑造你的鼻子以求改观。问题是：适度的自我改善与虚荣的自我放纵之间的界限到底在哪里呢？我们应该在何种程度上接受我们自己而不是改变（不能接受的）自我呢？你赞同通过减肥来保持苗条的身材吗？那么，对于粉刺的治疗呢？用钢丝套给不整齐的牙齿整容？去除双下巴呢？给鼻子整形呢？隆胸呢？或者做全面的整容呢？

肯里克和古铁雷斯让他们的男性助手进入蒙大拿州立大学的男生宿舍，向学生解释说：“我们的一个朋友这个星期要来，我们想给他介绍个女朋友，但是我们又不能确定，这个女生到底适不适合与他约会，所以我们想征求你的意见……想请你在一个7点量表上进行评价，评价一下这个女生的吸引力。”然后，研究者向男生呈现了一张普通的年轻女性的照片，结果发现，那些刚刚看过了一部描述三位漂亮女性的电视剧《查理的天使》的男生，比那些没有看过这部电视剧的男生对这个女生的评价要低。

实验室研究也证实了这种“对比效应”。对于那些刚刚看过杂志中裸体照片插页的男性而言，普通女性，甚至他们妻子的吸引力都会减小。观看诱发强烈性欲的色情电影同样也会降低对自己伴侣的满意度。性唤起可能暂时地使异性看起来更具有吸引力。但是，观看完美得可以打10分的或非现实的性描写所产生的持续影响，会使伴侣吸引力降低——更有可能被评为6分而不是8分。

对比效应同样也在我们的自我知觉过程中起作用。看到一个非常吸引人的同性之后，人们会觉得自己缺乏吸引力，而观看一个相貌平平的同性之后，我们不太会产生这种感觉。这种现象对于女性尤为明显。但是，男性进行自我评价的愿望也会因为接触了一个更有权力、更成功的男性而变得不强烈。古铁雷斯等人认为，应该感谢现代传媒的存在，它使我们在一小时内可能看到“很多更有吸引力、更成功的人，而我们的祖先则要花费一年甚至是一生的时间才能看到那么多有吸引力的人。”这种超乎寻常的比较标准也捉弄着我们，使我们低估伴侣和我们自己，使我们花费大量的金钱来化妆、减肥和进行整容手术。

爱情不过是一种肮脏的诡计，它欺骗我们去完成传宗接代的任务。

——英国著名小说家 毛姆

审美标准因文化不同而有所差异。不过，有些人，尤其是那些具有青春特征、显示健康、富于生育能力的人，在大多数人看来都是具有吸引力的。

我们所爱的人的吸引力让我们以一种乐观的态度来结束我们对吸引力的讨论吧。首先，一个17岁女孩的面部吸引力对她在30岁和50岁时的吸引力的预测力令人吃惊地低。有时，一个相貌平平的青少年，尤其是一个拥有热情、迷人个性的人，成年后会变成一个非常有魅力的人。

其次，我们不仅会认为有吸引力的人是讨人喜欢的，而且会认为讨人喜欢的人是有吸引力的。也许你会想起，当你越来越喜欢一个人时，他对你的吸引力也会不断上升。而他们外表上的不完美之处也就不那么明显了。格罗斯和克罗夫顿让学生先阅读关于某人讨人喜欢或不讨人喜欢的人格描述，然后再看这个人的照片。结果发现，那些被描述为热情、乐于助人和善解人意的人看起来会更有吸引力。而那些与我们自己有着相似点的人也似乎更吸引人。

热情而讨人喜欢的人看起来更具吸引力。

因为你美丽，我才爱你，还是因为我爱你，你才美丽呢？

——音乐剧《新仙履奇缘》

本杰明·富兰克林（1706~1790），18世纪美国最伟大的科学家和发明家，著名的政治家、外交家、哲学家、文学家和航海家以及美国独立战争的伟大领袖。

此外，还有情人眼里出西施的现象：当一个女孩爱一个男孩时，她就会觉得他的外表越来越有吸引力。而且，人们爱得越热烈，他们就越不觉得任何其他异性吸引人了。“草坪的另一边可能更绿”，米勒和辛普森说，“但快乐的园丁却很少能注意到。”用本杰明·富兰克林的话说就是，当吉尔坠入情网时，她会觉得杰克比他的任何朋友都英俊。

相似性与互补性

从以上的讨论来看，人们可能会认为列夫·托尔斯泰完全正确：“爱依赖于……频繁的接触，依赖于彼此的发式，依赖于服饰的颜色和款式。”但是，当人们逐渐了解对方以后，其他的因素也会影响到熟人是否可以变成朋友。

物以类聚吗

亨利·詹姆斯这样描述小说家乔治·爱略特（玛丽·安·埃文斯的笔名）：“她非常难看——简直难看极了。低低的额头，无神的双眼，大而下垂的鼻子，满口龅牙的大嘴，下巴和下颌骨非常奇怪……但是现在，这丑陋之中却潜藏着巨大的魅力，在短短几分钟内，它们悄悄地潜入并迷倒了我们的灵魂，以至于你也会像我一样爱上她。”

对于这一点，我们可能深信不疑：物以类聚，人以群分。朋友、订婚的情侣以及夫妻，会比那些随机配对的人更可能拥有相同的态度、信仰和价值观。此外，丈夫和妻子间的相似性越大，他们就越幸福而且越不容易离婚。这种相关关系是有趣的，但是它们之间孰因孰果却还是个谜。到底是相似性导致了喜欢，还是喜欢导致了相似呢？

如果两个人不一致，他们能走到一起吗？

——（圣经）阿摩司书3:3

相似产生喜欢为了弄清楚相似性与喜欢之间的因果关系，我们做了一个实验。想象一下：在一次校园聚会里，劳拉和莱斯、拉里一起进行关于政治、宗教和个人好恶的讨论。她和莱斯发现，他们几乎对所有事情的观点都是一致的，而她和拉里只在少数观点上一致。之后，她回忆说：“莱斯真的很聪明……而且很可爱……希望我们能再见面。”在实验里，唐·伯恩和他的同事抓住了劳拉体验的实质。他们一次又一次发现，当某人的态度与你自己的越相似时，你就会越喜欢他。相似性产生喜爱，这不仅对于大学生，而且对于儿童和老人，对于不同职业以及不同文化的人也都适用。

对于那些对自己感到满意的人则更是如此。如果你喜欢自己，就会更有可能与一个同样喜欢你的人结为伴侣。

物以类聚？还是互补相吸？

朋友就是这样的一些人，他们与我们关于善恶的观点一致，他们与我们关于敌友的观点也一致……我们喜欢那些与我们相似的人，以及那些与我们有着共同追求的人。

——亚里士多德

这种“相似性导致喜欢”的效应已经在现实生活情境中得到验证。

● 在密歇根大学，纽科姆研究了两组转学的男生，每组17人，他们彼此不认识。但在共同度过了13周的寄宿公寓生活后，那些一开始就表现出高度相似性的男生更容易成为亲密的朋友。研究发现，其中一组朋友包括5个文科生，他们的政治观点都很自由，他们都很聪明；另一组朋友由3个保守而老练的人组成，他们都是工学院的学生。

● 格里菲特等人模拟了人与人的认识过程，他们让13名互不相识的男性（这些参与者都是有报酬的志愿者）待在一个临时的处所里，以此来了解他们相互认识的过程。通过了解每个人对不同问题的看法，研究者就能在高于概率的精确性水平上预测他们各自最喜欢的人和最不喜欢的人。

● 在香港的两所大学里，李和彭迈克发现，若同居一室的学生有共同的价值观和个人特质，那么舍友间的友谊在6个月内便可形成；而当他们将舍友看成与自己相似时尤其如此。正如经常发生的那样，现实情况很重要，而对现实的知觉更重要。

● 人们不仅喜欢那些和他们想法一样的人，而且还喜欢那些和他们行为一致的人。微妙的模仿会产生喜爱之情。你是否注意到过这样的现象：当某人对某事的观点与你一样，并附和你的想法时，你就会感到些许友善和喜爱之情呢？瑞奇·范·巴伦及其同事认为这是常见的现象，在荷兰的饭店里，那些仅仅通过重复客人点菜方式来模仿客人的服务员，通常能得到更多的小费。此外，那些最初就喜欢某人的人，更可能喜欢模仿对方——例如，当对方做出摆腿或摸脸的动作时，他也会不知不觉地这样做。杰西卡·莱金和塔尼娅·沙特朗指出，模仿能增进和谐，对和谐的渴望也能增进模仿。

● 彼得·巴斯顿和斯蒂芬·埃姆伦对近1000名与大学生年龄相仿的人进行了调查，他们发现：人们渴望相似伴侣的愿望远远强于渴望漂亮伴侣的愿望。外表漂亮的人也寻求外表漂亮的伴侣。有钱的人也想找到有钱的伴侣。家庭观念强的人当然也渴望有一个以家庭为定向的伴侣。

匹配现象。漂亮的人（如詹妮弗·阿妮斯顿和她的丈夫布拉德·皮特）都重视他人的外表并寻求互相般配的伴侣。

所以，相似性产生了满足感。物以类聚，的确如此。当你发现某个独特的人与你拥有相同的想法、价值观和愿望时，当你发现心心相印的伴侣与你喜欢一样的音乐、一样的活动甚至一样的食物时，你就会更确信这一点。

最有吸引力的人是那些最像我们的人。

不相似导致不喜欢我们有一种偏好——错误的一致性偏好——倾向于认为别人与我们拥有同样的态度。当我们发现某人与我们的态度不一致时，我们就会不喜欢这个人。同一政党的人之所以在一起，与其说他们喜欢那些与自己志同道合的其他成员，还不如说他们讨厌那些与自己意见相左的人。

总之，不同的态度对喜欢的抑制作用甚于相似态度对喜欢的促进作用。人们在自己的团体中，都期望成员具有相似性，人们发现自己很难喜欢一个与自己持有不同意见的人。这或许可以解释为什么恋人和舍友会随着相处时间的增加，在对各种事情的情绪反应和态度上变得越来越相似。“态度一致性”有助于人们促进和维持亲密的关系，也能够导致同伴高估他们态度的相似性。在共同生活了40年之后，我妻子和我在思考问题方面已经非常一致，尽管其程度没有我们设想的那么高。虽然我们知道彼此在对待亲密朋友和伴侣方面也偶尔有所不同，但是，“错误的一致性”倾向能够帮助我们保持志趣相投的感觉。

人们把其他种族的人看做与自己相似还是不相似，也会影响人们的种族态度。无论在什么情况下，只要一群人将另一群人看成是“别人”——看成是说话、生活和思维方式都不同于己的异类——发生种族压迫的可能性就会很大。事实上，除了像恋人那样的亲密关系以外，思想上的相似性所产生的吸引力比肤色的相似性更为重要。大多数白人表示，他们更喜欢、更愿意与一个想法与自己一致的黑人，而不是和想法不同的白人共事。白人越是认为黑人支持他们的价值观，他们的种族态度就会越积极。同样，蒙特利尔的居民越认为某一个加拿大的人种与他们是相似的，他们就会更愿意与该群体的成员建立联系。

詹姆斯·琼斯指出，“文化种族主义”之所以持续存在，是因为文化差异本来就是现实生活的事实。现实生活中既存在现实取向、自然表露、注重精神和由情感驱动的黑人文化，也存在未来取向、注重物质和由成就驱动的白人文化。琼斯认为，与其想方设法要消除这些差异，还不如好好感激这些差异“对多元文化社会的文化结构所作的贡献。”在某些情境中，善于表达是优点，但在另一些情境中，未来取向才是优点。每一种文化都有许多要向其他文化学习的地方。在一些国家，如加拿大、英国、美国，移民和不同的出生率造成了发展的多样性，如何教育人们去尊重和欣赏那些与自己不同的人是最大的挑战。由于文化多样性程度的提高，而我们对于差异又有天生的警惕性，尊重和欣赏差异也许是我们这个时代的主要的社会挑战。

对立引发吸引吗

我们不是也会被这样的人吸引吗——他们在某些方面与我们不同，但又与我们的某些人格特质互补？研究者考察了这个问题，他们不但比较了朋友和配偶们的态度和信念，而且还比较了他们的年龄、宗教信仰、种族、吸烟行为、经济水平、受教育程度、身高、智力以及外貌。在所有这些方面乃至更多的方面上，相似性仍然是主导因素。聪明者聚在一起。同样，富裕的、同样教派的、高大的、美丽的也各自聚在一起。

但我们仍然要问：我们真的就不会被那些需要和人格品质正好与我们互补的人吸引吗？一个虐待狂和一个受虐狂在一起能否找到真爱呢？甚至《读者文摘》都告诉过我们：“对立相吸……爱社交的人与不爱社交的人配对，求新猎奇的人与不愿变化的人配对，挥金如土的人和节俭的人配对，冒险的人与谨小慎微的人配对。”社会学家罗伯特·温奇解释说，一个外向的、具有支配性的人的需要正好和腼腆的且喜欢服从的人能天然成对。这个逻辑看起来是很有说服力的，我们中的大部分人都会把夫妻之间的差异看做一种互补：“我的丈夫和我是天生的一对。我是水瓶座的——坚决果断的人。他是天秤座的——优柔寡断的人。但他总是乐意遵从我所作的安排。”

这种观点听起来具有说服力，但令人惊奇的是，它未能得到研究者的证实。例如：大多数人会被富于表现力且外向的人所吸引。但当一个人正处于沮丧的情绪中时，情况还会是这样吗？沮丧的人会去寻找那些快乐的人来使自己快乐起来吗？事实正好相反，那些心情好的人最乐意跟愉悦的人为伴。当你感到忧郁的时候，一个生龙活虎的人可能会使你感觉更糟糕。这种对比效果会使一个相貌平平的人在与漂亮的人相处时感到自己的长相更为一般，也使伤心的人在与开心的人相处时备觉凄凉。

某些方面的互补性的确可以促进关系的改进（即使是两个同卵双生子之间的关系）。然而，人们似乎更倾向于喜欢并和那些在需求和人格方面相似的人结为夫妻。也许某一天，我们会发现一些方法（除了异性相恋之外）能使差异产生喜欢。支配性和被支配性也可能会是其中的一种。我们通常不会认为，那些表现出与我们自己相同的不好特征的人是有吸引力的。研究者戴维·巴斯对互补性提出了质疑：“除了性别因素以外，因彼此拥有对立的特征而结婚或同居的趋势……从来就没有得到过有效的证实。”

喜欢那些喜欢我们的人

喜欢通常是相互的。接近性和吸引力影响我们最初为谁所吸引，而相似性会影响长期的吸引。如果我们有一种强烈的归属需要，和被喜欢、被接纳的需要，我们还会不喜欢那些喜欢我们的人吗？最好的友谊不正是发生在相互钦慕的社会交往中吗？的确，一个人喜欢他人的程度，可以反过来预测对方喜欢他的程度。

一般来说，男性会对对自己感兴趣的女性感兴趣，而不是对拥有修长美腿的女人感兴趣。

——美国女演员　玛琳·黛德丽

玛琳·黛德丽（1901~1992），德裔美国演员兼歌手，被美国电影学会选为百年来最伟大的女演员第9名。

但是，一个人喜欢另一个人就可以使对方反过来也欣赏自己吗？一份人们讲述自己如何坠入情网的报告给予了肯定的回答。发现一个有魅力的人真的喜欢你，似乎能唤起一种浪漫的情感。实验研究证实了这一点：告知某些人他们被别人喜欢或仰慕时，他们就会产生一种回报的情感。

来看一下伯奇德及其同事研究的发现吧：参与者更喜欢那个在八个项目上都对他们做积极评价的学生，而不太喜欢那个在七个项目上对他们做积极评价、一个项目上做消极评价的学生。我们对最微弱的批评暗示都是十分敏感的。作家拉里·金曾多次强调了否定的作用：“多年来，我发现了一个令人奇怪的现象，积极的评价无法总让作者产生好的感觉，而消极的评价则总会让他产生坏的感觉。”无论我们评价自己，还是评论别人，消极信息都占了更大的权重，这是因为，较之于积极信息，消极信息更不寻常，也更能抓住人们的注意力。人们在大选投票时，更容易被总统候选人的弱点而不是优点所左右，这是那些为竞选对象做消极设计的人从未放弃利用的一种策略。罗伊·鲍迈斯特及其同事指出，生活中一条普遍的规律，是缺点比优点更有影响力（见“聚焦：缺点比优点更有影响力”）。

很久以前我们就认识到，我们喜欢那些我们认为是喜欢我们的人。从古代哲学家希卡托（“如果你希望被别人爱，那你就去爱别人吧”）到爱默生（“拥有朋友的惟一方法就是成为别人的朋友”），再到戴尔·卡内基（“慷慨地去赞美别人吧”），都预见了我们的发现。他们所不能预见的是这一规律起作用的精确条件。

拉里·金，美国著名主持人，他主持的“拉里·金现场”是美国有线新闻网（CNN）收视率最高的节目。

归因

正如我们已经看到的，被奉承有时的确会使你感觉良好。但也并非总是如此。如果赞美明显地违背了我们所知道的事实——如果有人说：“你的头发看起来真是太美了！”可事实是我已经好几天没有洗它了——或许我再也不会尊重这个奉承者，并会怀疑这种赞美是否出于一种不可告人的动机。因此，我们常常认为批评比表扬更真诚。

聚焦缺点比优点更有影响力

前面我们已经指出，不同的态度更容易使我们讨厌他人。别人的批评比表扬更能抓住我们的注意力，更能影响我们的情绪。鲍迈斯特及其同事称这只是冰山一角：“在日常生活中，坏事总是比好事更有影响力，而且影响更持久。”试看：

破坏性行为对亲密关系的伤害程度要比建设性行为对亲密关系的促进作用更大。（冷酷的言辞比甜言蜜语能持续更长的时间。）

坏心情比好心情更能影响我们的思维和记忆。（即使我们天性乐观，也更容易想起过去那些引起不良情绪反应的事情。）

表达消极情绪的词语比表达积极情绪的词语更多，而且要求人们想出表达情绪的词语时，他们更容易想出消极的词语。（伤心、生气、害怕是最常见的三个。）

一件坏事（创伤）比一件好事能够产生更为持久的效应。（一个强奸事件所产生的伤害是让人感到最快乐的浪漫经历所无法弥补的。死亡比出生更能引起人们对生命意义的探寻。）

日常生活中发生的坏事比好事更能引起人们的注意和思考。（丢了钱给人带来的不安，远胜于得到同样多的钱所带来的快乐。）

非常恶劣的家庭环境超出遗传对智力的影响的程度，要远远大于良好家庭环境。（差劲的父母可能会使他们天资聪慧的孩子变得不再那么聪明；而明智的父母要使不聪明的孩子变得聪明则会遇到更多的困难。）

一个不好的名声比起一个好名声更容易获得，而且更难以摆脱。（仅仅一次说谎就可以毁掉一个人“诚实”的美誉）。

糟糕的健康状态对幸福感的影响要远大于好的健康状态所增加的快乐。（疼痛产生的痛苦远远大于舒服产生的快乐。）

坏事带来的好处是可以使我们做好准备去面对危险，保护我们远离死亡和残障。对于生存来说，坏事变坏要比好事变好对我们产生的影响更大。为什么心理学在诞生后的第一个世纪中，关注的消极事件要多于积极事件？坏事的这种重要性可能就是其中的一个原因。自1887年以来，《心理学摘要》中共有11195篇文章提到“生气”，73223篇提到“焦虑”，90169篇提到“抑郁”。这些主题的每18篇文章中，只有1篇涉及“喜悦”（1205），生活满意（4585），或幸福（4100）等积极情绪。同样，“害怕”（23153篇）已经远远超过了“勇气”（904篇）。然而，鲍迈斯特及其同事认为，消极事件的力量“或许正是积极心理学运动发起的最重要的原因。”为了克服个别消极事件的不良影响，“人类的生活需要更多积极的事情而不是消极的事情。”

如果有60000人都告诉我，他们喜欢我的某次演出，而正好有一个人经过时却说很糟糕，那么后者才是我会注意到的评价。

——美国摇滚男歌手 戴夫·马修斯

实验室实验揭示了一些前面章节中提到的内容：我们的反应依赖于我们的归因。我们是不是把赞美归因为一种讨好——自我服务的一种策略呢？这人是不是想让我们为他买什么东西？或是谋求性顺从？还是希望给予回报呢？如果是这样的话，奉承者和他们的赞美都会失去魅力。但是，如果没有明显的别有用心的动机，我们就会接受奉承者和他们的奉承。

我们如何解释自己的行为也是很重要的因素。塞利格曼等人给正在恋爱的大学生报酬，让他们回答“为什么你要和你的女/男朋友出去约会？”之类的问题。研究者要求一部分大学生对7种内在原因进行排序，例如“我和______约会，是因为我们在一起很开心”，和“因为我们拥有共同的兴趣和关注点”。另一部分大学生则被要求对可能的外在原因进行排序：“因为自从我和他/她交朋友后，其他朋友们都比以前更看得起我了”和“因为他/她认识很多重要人物”。然后，要求他们填写一份“爱情量表”，发现那些注意力被引到外在原因方面的人，比那些关注了内在原因的人，对他们的恋人表示出较少的爱恋，认为结婚的可能性也较小。（由于伦理道德问题的敏感性，实验之后，研究者询问了所有人，确定该实验对他们的恋爱关系没有长期影响。）

自尊和吸引

哈特菲尔德想弄清楚在我们四面楚歌时，别人的支持是否显得尤为珍贵，正如斋戒之后的进食是最好的奖赏一样。为了验证这一想法，她先给斯坦福大学的女生进行了人格分析，划分出令人非常愉悦的人，让人感到不快的人。通过这种办法，研究者肯定了一部分人，而否定了另一部分人。然后，要求她们评价几个人，其中包括一个很有魅力的男性，他正好在实验之前曾与每个女生有过热情的聊天，并邀请每个女生去约会（无一人拒绝）。你猜哪些女生最喜欢这位男士呢？答案恰恰是那些自尊心刚刚遭受了暂时打击并极为渴望获得社会承认的人。（实验之后，哈特菲尔德花了近一个小时的时间去解释这个实验，并且和每位女生进行了交谈。她报告说，后来没有一个人因自尊受到短暂的打击而烦恼或影响正常约会。）

这有助于解释为什么人们有时在一次自尊遭受很大创伤的拒绝之后，会表现出反弹行为——陷入充满激情的恋爱当中。然而，不幸的是，低自尊的个体倾向于低估同伴对他们的欣赏程度，并且也不积极给予同伴回报性评价，因而对与同伴关系的满意程度也较低。若你对自己信心不足，你也可能会对你们的关系持悲观态度。对自己感觉良好，你才会对约会伙伴或配偶的看法更有信心。

获得他人的尊重

如果不被承认之后再得到承认是一种有力的奖赏的话，那么，我们是否更喜欢那个起初不喜欢我们，后来又喜欢我们的人？还是更喜欢那个从一开始就喜欢我们（因而也给了我们更多承认）的人呢？迪克正在和室友的表妹简参加一个小型讨论会。在第一周的课程之后，迪克通过他的“信息通道”了解到，简认为他很浅薄。随着时间的推移，迪克了解到简对他的看法在逐渐变好；慢慢地，简把他看成一个聪明的、有头脑的且很有魅力的人了。如果简一开始就认为他不错，是否更能得到迪克的喜欢呢？如果迪克简单地根据他所得到的承认评价数量来判断的话，那么后者应该得到迪克更多的喜欢。但是，如果简拒绝之后的承认更有力的话，前者就会得到迪克更多的喜欢。

为了确定在绝大多数情况下哪一个正确，阿伦森和林德设计了一项精巧的实验，该实验抓住了迪克经历的本质。他们让80名明尼苏达大学的女生“无意中”听到了另一位女生对她们的一系列评价。有些女生听到的是持续的对自己的积极评价，有的女生听到的是持续的对自己的消极评价。还有的女生听到的评价是从消极到积极（如简对迪克的评价），或从积极到消极。结果发现，当个体获得了目标人物的尊重，尤其当这种尊重的获得是逐渐发生的，并且还推翻了目标人物先前的批评之词时，个体就会更加喜欢这个目标人物。简先说了一些不太友善的话，可能正因为如此，她随后对迪克的赞美之辞才更加可信。或者是，由于先前对美言的吝惜，才使得对方听到赞赏后特别满足。

爱完全征服了恨，所以爱恨总相随。也正如此，有恨伴随的爱才比无恨的爱更伟大。

——荷兰哲学家　本尼迪尼特·斯宾诺莎

本尼迪尼特·斯宾诺莎（1632~1677），西方近代哲学史重要的理性主义者，与笛卡尔和莱布尼茨齐名。

阿伦森认为，频繁的赞扬可能会失去价值。当一个丈夫第500次说，“呀，亲爱的，你看起来真美啊”，这话给妻子的触动远不如他说，“哦，亲爱的，你穿那件衣服不是很好看”。要让所爱的人满意很难，但伤害所爱的人却很容易。这说明，与压抑不快情绪和戴尔·卡内基所说的“过度赞扬”相比，保持坦率而真诚的关系——即互相尊重、彼此接纳、保持忠诚——更可以持续地让对方感到满意。阿伦森这样解释道：

当关系向更加亲密的方向发展时，真诚变得更为重要——我们不再一味努力给对方留下好印象，而是开始把自己最真实的一面展示给对方，哪怕有些方面令人生厌……如果两人真心喜欢对方，如果他们能在对方面前坦然表露自己的积极和消极情绪，而不总是“友善”地对待对方，那么他们将持久地拥有更满意、更富有激情的关系。（P.323）

在大多数社会交往中，我们会对自己的消极情绪进行自我检查。因此，斯旺及其同事提出，某些人根本没有获得矫正性的反馈。他们生活在充满愉悦的幻境中，他们的行为方式使他们逐渐疏远了潜在的朋友。真正的朋友是那些能把坏消息也告诉我们的人。

伤害你的不仅有你的敌人，还有你的朋友；敌人诽谤你，朋友则告诉你这个消息。

——美国作家 马克·吐温

马克·吐温（1835~1910），原名萨缪尔·兰亨·克莱门，是美国的幽默大师、小说家、作家，亦是著名演说家。

有些真爱我们的人虽然也很诚实，但他们也倾向于透过玫瑰色的眼镜（过分乐观地）来看待我们。桑德拉·默里等人对恋爱的情侣和已婚的夫妇进行的研究表明，那些相互理想化的伴侣过得最开心（或随相处时间的增加而更加快乐），他们看待自我伴侣的态度甚至比伴侣看待自己的态度更加积极。恋爱中的人总是倾向于认为自己的伴侣不仅外表具有魅力，而且在社交上也颇具魅力。那些对婚姻最满意的夫妇，在遇到问题时并不会马上批评和指责对方，也不会马上追究到底是谁的错。真诚对营造两人之间的良好关系很重要，但假定对方是天性善良的也同样重要。

安迪·鲁尼（1919~2011），美国哥伦比亚广播公司（CBS）老牌新闻节目“60分钟”资深主持人，以其尖酸辛辣、风趣幽默、富有争议的经典电视短评而广为人知。

一个人只有在爱人眼里才是完美无缺的（情人眼里出西施）。

——美国著名新闻节目“60分钟”资深主持

安迪·鲁尼

关系中的回报

当问及为什么会跟某人交朋友，或为什么会被他们的伴侣所吸引时，大多数人的答案都可以脱口而出。“我喜欢卡罗尔，因为她热情、聪明而博学。”这样的解释所忽略的——也是社会心理学家认为最为重要的——就是我们自己。吸引牵涉到被吸引的一方和吸引别人的一方。因此从心理学角度来看，更为准确的答案应该是，“我喜欢卡罗，是因为跟她在一起感觉如何如何”。我们是被那些令我们感到满意和开心的人所吸引。吸引体现在被吸引一方的眼中（和脑中）。

可以将这种观点总结为一个简单的吸引的回报理论：我们喜欢那些回报我们或与我们得到的回报有关的人。如果跟某人交往所得到的回报大于付出的成本，那我们就喜欢并愿意继续维持这种关系。尤其当我们在这种关系中的收益大于其他可能的关系时更是如此。当一方满足了另一方没有得到满足的需求之后，就会产生相互吸引。拉罗什福科在《箴言集》一书中指出：“在友谊中，双方的长处和优势得以互换，这可能有益于双方的自尊。”

拉罗什福科（1613~1680），法国思想家，著名的格言体道德作家。

我们不仅乐于跟那些能带来报偿的人交往，而且根据回报理论所说的第二种原则，我们还喜欢与那些能让我们心情愉悦的人交往。根据心理学家伯恩等人的理论，人们通过条件反射形成了对那些与回报性事件有关的事和人的积极感受。在一周的紧张工作之后，当我们围坐在篝火前，享受着可口的食物、醇香的美酒和美妙的音乐时，就可能觉得身边的一切都那么温馨。而如果我们正经受着头痛的折磨，那么我们就可能对遇到的人没什么好感。

鲍威尔·勒维克对这种“联系－喜欢”原则进行了检验。在一项实验中，要求来自华沙大学的学生从两张女士的照片（图5中的照片A或B）中选出一个看上去比较友善的，结果这两张照片被选择的比率是50∶50。而另外的学生在选择照片之前，先与一位热情、友善、长相像A的实验者进行了交往，结果他们选择A、B照片的比率为6∶1。随后的实验中，学生在选择照片之前也会跟同一位实验者进行交往，但这时实验者对待其中一半的人的态度非常不友善。结果他们在选择A、B照片时，几乎都没有选择那个和实验者很像的女士的照片。（回想一下，你可能在某些时候也曾以积极或消极的态度对待过让你联想到另外某个人的那个人。）

图5　“联系-喜欢”在与友好的实验者交往后，人们更倾向于选择那个像实验者的女士（A），而不选不像实验者的女士（B）。在与不友好的实验者交往后，人们不会选择像实验者的女士。

还有其他一些研究也证实了“联系－喜欢”和“联系－不喜欢”的现象。有研究发现，让大学生对陌生人进行评价时，在舒适房间中的大学生的评价要高于在燥热难耐的房间中的大学生的评价。在另外一项研究中，让参与者对他人的照片进行评价，参与者所处的环境不同，要么是在装饰雅致而豪华的房间里，要么是在破旧、肮脏的房间里。结果再次证明，舒适的环境能激发参与者对被评价者的好感。哈特菲尔德和沃尔斯特通过这些研究，发现了一条与人相处时很实用的小贴士：“浪漫的晚餐、在剧院观看演出、在家共度夜晚、度假，这些都很重要……如果你希望维系与伴侣的关系，那么你和你的伴侣都要继续把你们的关系跟美好的事物联系起来。”

我们对他人的喜欢和不喜欢受到与之相连的事件的影响。

这个简单的吸引回报理论——即我们喜欢那些回报我们或与我们得到的回报有关的人——可以帮助我们理解为什么所有的人都会被那些热情、可靠、敏感的人所吸引。这一理论还有助于解释吸引力的一些影响因素：

● 接近性能够带来报偿。从与近邻和同事的关系中获得友谊的好处，所需付出的时间和精力都较少。

● 我们喜欢有吸引力的人，因为我们觉得他们会具备其他一些我们所期望的品质，与他们结交能使我们获益。

● 如果他人的观点与我们的观点相似，我们会觉得得到了回报，因为我们假定他们也喜欢我们。而且，与我们持有共同观点，会使得我们更加确信这些观点是正确的。我们尤其喜欢那些被我们成功说服、从而开始认同我们观点的人。

我们喜欢被人喜欢和被人所爱。因此，喜欢常常都是相互的。我们喜欢那些喜欢我们的人。

小结

我们考察了影响喜欢和友谊的四个强有力的因素。两个人能否成为朋友的最好预测因素是他们相互之间的接近性。接近性有利于双方不断表露自己，从而进行相互交往，这也促使双方去发掘两人的相似之处，感受彼此的喜爱。

决定吸引力的第二个因素是外表吸引力。对约会陌生人进行的实验室研究和现场研究都表明，大学生更倾向于选择外表有吸引力的人。然而在日常生活中，人们实际上愿意选择那些大体上与自己的吸引力相当（或者，对方魅力不足但具有其他补偿性品质）的人结婚。对有吸引力的人的积极归因形成了关于外表吸引力的刻板印象——也就是“美即是好”的假设。

双方在态度、信仰和价值观上的相似性，会极大地增进一方对另一方的喜欢。相似导致喜欢；对立则很少能产生吸引。我们也很可能和那些喜欢我们的人建立友谊关系。

一个简单的原理有助于解释，为什么这些因素能够影响人们彼此之间的吸引力：我们喜欢那些能给我们带来回报，或者那些与回报事件相联系的人。

2 什么是爱情

什么是爱情？激情之爱能否持久？如果不能，那么什么可以取代它？

爱就是活下去的自然力量。

——美国奥斯卡奖最佳原创歌曲 《爱情多美好》

爱情比喜欢更复杂，因而也就更难进行测量和研究。人们渴望爱情，为它而生，因它而死。然而仅仅是在最近几年，爱情才成为社会心理学中一个重要的研究领域。

大多数投身于这一领域的研究者都研究了最容易研究的方面——即陌生人之间短暂接触时所做出的反应。那些影响起初我们对他人喜爱与否的因素——接近性、吸引力、相似性、他人是否喜欢自己以及其他一些回报性的特质——也会影响到我们长期、亲密的关系。约会双方会很快形成对对方的最初印象，这就为他们之间的长期交往提供了基本线索。的确，如果北美人的爱情的发生是随机的，而不考虑接近性与相似性等因素的话，那么就会有很多天主教徒（属于少数群体）与基督教徒结婚，就会有很多黑人与白人结婚，而大学生与大学生结婚的可能性，应和与高中辍学者结婚的可能性相当。

因此，第一印象是十分重要的。但是，长期的爱情并不仅仅是初时好感的延续和增强。于是，社会心理学家们转而开始研究持久、长期的亲密关系，而不再将研究兴趣只集中于初次相遇所体验到的吸引力。

激情之爱

对爱情进行研究，也同研究其他主题一样，第一步就是要决定如何界定和测量它。我们有很多方法，用以测量攻击、利他、偏见和喜好——但是，怎样测量爱情呢？

勃朗宁夫人在她的诗中写道：“我是怎样地爱你？让我逐一细算。”社会科学家们列举了几种方式。心理学家罗伯特·斯腾伯格认为爱情是个三角形，这个三角形的三边（不等长）分别是：激情、亲密和承诺（如图6）。根据古代哲学和古代文学的有关观点，社会学家约翰·艾伦·李、心理学家亨德里克等人确认了爱情的三种基本形式——情欲之爱（充满自我展露的浪漫激情的爱），游戏之爱（视爱情为无需负责的游戏），以及友谊之爱（如友谊般的感情）——它们就像三原色一样，组成不同种类的次级爱情形式。有的爱情，如情欲之爱和友谊之爱相结合，能够预测较高的关系满意度；而另一种爱情，如游戏之爱，则能够预测较低的关系满意度。

伊丽莎白·芭蕾特·布朗宁（1806~1861），又称勃朗宁夫人或白朗宁夫人，是英国维多利亚时代最受人尊敬的诗人之一。上面引用的诗句出自她抒情十四行诗集的第四十三首。

图6　斯腾伯格爱情三成分理论

研究者报告，持续的目光接触、点头和微笑都是激情之爱的标志。

有些元素是所有的爱情关系都共有的，如相互理解、相互扶持、以爱人的陪伴为乐等等。有些元素则具有特定性。如果我们经历的是激情之爱，那么我们就会通过身体来表现这种爱，我们期望这种关系具有排他性，我们还对自己的伴侣非常着迷。外人可以通过我们的眼睛看出这一切。鲁宾的研究支持了这一点。他对几百对密歇根大学的情侣施测了一份爱情量表。随后，他又通过设置在实验等候室的单向玻璃，观察并记录了热恋和非热恋的情侣的目光接触时间。结果并不出人意料：热恋的情侣会长时间地注视对方的眼睛。吉安·冈萨格等对情侣们进行的观察也表明，当情侣们交谈时，热恋的情侣还会互相点头致意、自然地微笑或是轻轻倚在对方身上。

激情之爱是动人的、兴奋的、强烈的爱。哈特菲尔德把激情之爱界定为“强烈渴望和对方在一起的一种状态”。对满怀激情之爱的一方而言，如果对方对自己的热情做出了回应，那么他就会感到满足而快乐；如果对方对自己的热情没有做出回应，他就会觉得空虚而绝望。就像其他激动的情绪一样，激情之爱也包含着情绪的急转突变，忽而兴高采烈，忽而愁容满面；忽而心花怒放，忽而伤心绝望。弗洛伊德曾说过，“再没有比恋爱时更容易受伤的了。”激情之爱使人专注于自己的爱人——正如罗伯特·格雷夫斯所说的，“倾听敲门声的响起；期待对方做出表白。”

当你不但是在爱恋着某人，而且深陷其中难以自拔时，那种感受就是激情之爱。迈耶斯和伯奇德说过，我们能够理解那些说“我爱你，但我们并不相恋”的人要表达什么，他们实际上是在说：“我喜欢你，我关心你，我觉得你很棒，但是我觉得你对我来说不具有性吸引力。”也就是说，他们认为自己感受到的是友谊之爱，而不是激情之爱。

罗伯特·格雷夫斯（1895~1986），英国当代著名诗人、散文家。

关于激情之爱的一个理论

为了解释激情之爱，哈特菲尔德指出，任何一种既定的生理唤醒状态最终都可以被归结为某种情绪，究竟被归结为哪一种情绪，取决于我们对这种唤醒状态如何进行归因。每一种情绪都包含着身体和心理反应——既有生理唤醒，还有我们如何诠释和标识这一生理唤醒。想象一下，你现在正心跳剧烈、双手发抖：你是在经历恐惧？焦虑？还是喜悦？从生理上讲，这些情绪很相似。当你处在愉快的环境中时，你就可能把这种生理唤醒体验为喜悦；而当你处于充满敌意的环境中时，你可能把这种生理唤醒体验为愤怒；而假如你正处在浪漫的情境中，你就可能把这种生理唤醒体验为激情之爱。从这个角度来看，激情之爱就是由于我们在生理上被有吸引力的人所唤醒而知觉到的心理体验。

如果激情是一种被标识为“爱情”的能带来兴奋感的状态，那么任何一种可以增加兴奋感的东西都应该可以增强对爱情的感受。有些实验通过让男性大学生阅读色情小说或观看色情电影而提高他们的性唤起，结果发现这些男生此时对女性有更强烈的反应——比如，当他们描述自己的女友时，在爱情量表上的得分更高。沙克特和辛格提出的情绪的两因素理论认为，当处于兴奋状态的男性对女性做出反应时，他们很容易就把自己的某些生理唤醒错误地归因于这位女性。

肾上腺素与多种快感有关，过多的肾上腺素会使激情之爱愈加激情（一种“借助化学物质增进爱情”的现象）。

——美国夏威夷大学学者

伊莲·哈特菲尔德 理查德·雷普森

根据这一理论，倘若可以自由地把生理唤醒归因于某些浪漫的刺激，那么由任何来源所引发的生理唤醒都应该可以增强激情的感受。达顿和阿伦设计了一项精妙的实验来证实这一现象。他们让一位魅力十足的年轻女子，站在位于英属哥伦比亚卡普兰诺河上70米高、140米长的一座狭窄而摇晃的吊桥上，请求过往的单个男性帮助她完成一份课堂问卷。当对方完成问卷后，这名女子会留下自己的姓名和电话，然后告诉他如果想了解更多该项目的信息就可以打电话找她。结果大部分的男性都收下了她的电话号码，而且有一半的男性确实打了电话。而与此相对，在低矮、坚固的桥上遇到这位女性的男性当中，以及还在那座高吊桥上遇到一位男性调查者的男性当中，则很少有人打电话。这一研究结果再次证明，生理唤醒促进了罗曼蒂克式的反应。

观看恐怖电影、乘坐过山车，以及体育锻炼等也都有同样的效果，特别是对那些我们觉得有吸引力的人。这种效果也存在于已婚夫妇中。那些经常在一起做一些可以提升彼此兴奋度活动的夫妇，所报告的婚姻满意度最高。相对于完成一般的实验室任务，如果夫妻双方能共同完成一项提高激活水平的活动（比如两人的绑腿赛跑等）的话，往往会对其关系的总体情况报告较高的满意度。肾上腺素使两颗相爱的心贴得更近了。

影响爱情的因素：文化与性别

我们总是倾向于认为大多数人会和自己拥有相同的感受和想法。比如，我们会认为爱情是婚姻的前提。在大多数的文化背景中——在一项对166种文化的分析中占到89%——人们都抱有浪漫爱情的观念，这种观念通过男女之间的调情和私奔等行为反映出来。但也有一些文化，特别是在那些实行包办婚姻的社会中，爱情出现在婚姻之后而非婚姻之前。此外，直到最近，北美地区的人们（特别是女性）在做婚姻选择时，依然会受到对方经济条件、家庭背景、社会地位等方面因素的影响。

男女两性在热恋阶段的体验是否有所不同？关于男性和女性“坠入情网”和“结束爱情”等现象的研究得出了一些出人意料的结论。大部分人，包括以下这封信（写给一家报社的专栏作家）的作者都认为，女性比男性更容易坠入情网：

亲爱的“大哥哥”博士：

您觉得一个19岁的小伙子在爱情中陷得很深会不会显得很“女人气”呢？就像整个世界都掉了个个儿。我想我真的是疯了，因为这样的事情已经多次发生，爱情似乎会突然击垮我……我父亲说这是女孩子们的恋爱方式，男孩不会这样——至少男孩不应该这样。我无法改变自己的恋爱方式，但是这确实很令我烦恼。—P.T.

很多重复研究所得的结果应该会让P.T.打消顾虑，这些研究的结果表明，其实男人比女人更容易坠入情网。男性似乎更难从一段爱情中解脱出来，而且，相比于女性，男性很少会结束一段即将迈向婚姻的爱情关系。但是，热恋中的女性则一般会有像她们的伴侣一样多的情感投入，甚至会比对方投入得更多。她们更倾向于报告自己体验到了愉悦和“无忧的眩晕感”，就像“在云中漂浮”一样。同样，女性似乎比男性更加注重友谊中的亲密感，也会更多地关心她们的伴侣。男性则比女性更多地想到恋爱中的嬉戏以及性的方面。

伴侣之爱

理查德·刘易斯，美国著名喜剧演员，在迄今最伟大的100名喜剧滑稽演员中名列第45位。

尽管激情之爱可以热火朝天，但最终还是会平静下来。一段关系维持的时间越长，它所引发的情绪波动就会越少。浪漫爱情的高潮可能会持续几个月甚至一两年，但是从来没有一种高峰期可以永久地维持下去。喜剧演员理查德·刘易斯曾经诙谐地说过，“如果你正处在恋爱之中，那在你一生中最为绚丽多彩的时间也就只有两天半。”那种新奇感，对对方的强烈迷恋，激动人心的浪漫，那种令人眩晕的“浮在云端”的快感，总会逐渐消逝。结婚两年的夫妻所报告的情感体验比他们新婚时报告的少了一半以上。在世界范围内，结婚四年之后的离婚率都是最高的。如果一段亲密的感情能够经受住时间的考验，那么它就会最终成为一种稳固而温馨的爱情，哈特菲尔德称之为伴侣之爱。

与激情之爱不同，伴侣之爱可以持续一生。

与激情之爱中狂热的情感不同，伴侣之爱相对平和。它是一种深沉的情感依恋，就如同真实生活一样。身处非洲南部的卡拉哈利沙漠中游牧民族的妇女尼撒说：“两个人最开始在一起的时候，他们的心好像在燃烧，他们的激情非常高涨。而后，爱情的火焰会冷却，并且会一直维持这个状态。他们继续彼此相爱，但这种相爱是通过另一种方式——温馨而相互依赖的方式实现的。”

那些听过摇滚歌曲《爱上瘾》的人一定不会对这种现象大惊小怪：浪漫爱情的产生和消退与人们对咖啡、酒精以及其他药物的成瘾方式很相似。最初，人们对某种药物的使用给自身带来了一种很大的冲击，可能会是一种高峰体验；随着不断重复的使用，相对立的情绪逐渐占据上风，抗药性就出现了。曾经可以带来很大刺激的用药量现在变得效果甚微了。然而，停止用药并不能使你恢复原先的状态，而是会激发强烈的戒断反应：难受，抑郁，厌烦等。同样的事情也会发生在爱情中。激情会逐渐消退直至变得冷淡，这种不再浪漫的关系似乎是自然而然的——直到它结束。那些失恋的人、离异的人都会吃惊地发现，虽然早已对伊人失去了那种强烈的爱恋，但离开以后，生活竟感觉如此空虚。过于关注那些已然不再的东西，使他们忽视了他们仍然所拥有的。

当两个人沉浸在最疯狂、最虚妄、最短暂的激情当中时，他们总会对爱人发誓：自己一生都将保持在这种兴奋的、不寻常的、令人精疲力竭的状态中，直到死亡将他们分开。

——英国文豪、戏剧大师 萧伯纳

萧伯纳（1856~1950），爱尔兰剧作家，1925年因为“作品具有理想主义和人道主义”而获诺贝尔文学奖，是英国现代杰出的现实主义戏剧作家，是世界著名的擅长幽默与讽刺的语言大师。

图7　印度斋浦尔地区包办婚姻夫妇与自由恋爱夫妇对浪漫爱情的评价

激情随着时间而冷却，而其他一些因素的重要性却随之增强，比如共有的价值观。我们可以在印度的一些包办婚姻家庭和自由恋爱的家庭成员感受的差异中看出这种变化。乌莎·古塔和普希帕·辛让印度斋浦尔地区的50对夫妇完成一份爱情量表，研究者发现，那些结婚五年以上的自由恋爱夫妇，会觉得彼此之间“有爱情”的感觉越来越少了。相反，那些包办婚姻的夫妇则会在新婚之后随时间的推移而报告出更多的爱情体验（图7）。另外一些研究者对包办婚姻也做了全面的描述，他们发现，尽管印度的情况和古塔及辛的研究结果相符，但是在日本和中国，自己选择伴侣的女性更多地感觉到快乐。

随着热烈的浪漫之爱逐渐冷却下来，人们经常会感到幻想破灭，特别是对于那些将浪漫之爱视作双方结合和维持长久婚姻的基础的人来说，这种感觉就会更强烈。辛普森等人对“过去20年陡然增高的离婚率，至少部分地源自人们越来越多地强调强烈积极的情绪体验（比如浪漫的爱情）在生活中的重要性，而这些体验又难以持久”的观点表示怀疑。相比于北美，亚洲社会似乎较少强调个人感受，而是更多强调现实的社会性依恋。因此，他们就可能较少受到由于浪漫的幻想破灭而带来的消极影响。亚洲人也不太倾向于自我关注的个人主义行为方式，因为那种方式从长远来看会损害一段感情，并可能导致离婚。

罗伯特·勃朗宁（1812~ 1889），维多利亚时期代表诗人之一。他以精细入微的心理探索而独步诗坛，对英美20世纪诗歌产生了重要影响。

与其说白头到老，不如现在就好。

——英国诗人 罗伯特·勃朗宁

互相迷恋的强烈情感的衰减似乎是物种生存的自然适应策略。激情之爱的结果往往使一对夫妇得到孩子，而孩子的生存使得父母不能再只关注彼此。然而，对于那些婚龄超过20年的夫妇，随着孩子长大成人、开始离开家庭独立生活，家庭中出现“空巢”的情况，一些曾经失去的浪漫感觉又重新出现了，父母可以重新关注彼此。马克·吐温说，“没有一个人会真正理解爱情，直到他们维持了四分之一个世纪以上的婚姻之后。”如果一段感情曾经是亲密的而且是互相回报的，那么伴侣之爱就会植根于共同体验的人生风雨历程，从而愈久弥醇。

小结

有的时候，熟悉关系不仅仅会发展为友谊，而且会成为激情之爱。这样的爱情常常是狂喜与焦虑、兴奋与痛苦的混合体。情绪的两因素理论认为，在一个浪漫的情境中，任何刺激（甚至疼痛）造成的唤醒水平都可以被解释为激情。在最完美的感情关系中，最初的浪漫兴奋会逐渐成为更加稳定、更加温情的关系状态，这种关系就被称为伴侣之爱。

3 如何促进亲密关系

什么因素会影响人们亲密关系的起伏？让我们来讨论以下几个因素：依恋类型、公平和自我表露。

依恋

爱情不仅仅是一种选择的体验，它其实更是一种生物性的驱使。我们，从根本上说就是社会性动物，注定要和他人联系在一起。正如本书开头提到的，我们的归属需要具有适应性意义。合作可以促进我们种族的生存。在单打独斗中，我们的祖先并不是最厉害的捕食者；但是作为狩猎和采集者，以及抵御其他捕食者方面，他们通过集体行动获得了足够的力量。由于群居者能够生存并繁衍生息，所以今天的我们携带了那些预先注定我们与他人联系的基因。

婴儿期对成人的依赖增强了人类之间的联系。人在刚出生不久就会表现出许多社会性反应——爱、恐惧、愤怒。但是最首要的是爱。作为婴儿，我们几乎是最先产生了对熟悉的面孔和声音的偏好。在父母注意我们的时候，我们会嘟嘟囔囔并且报以微笑。到八个月时，我们就可以跟在父亲或母亲后面爬，而且一旦和父母分离就会哭闹，等到重新见到父母时，就会紧紧粘住不放。社会依恋作为一个强大的生存推动力，使得婴儿和父母保持着亲密的关系。

依恋，特别是对看护者的依恋，具有强大的生存推动力。1993年8月，在一场监护权官司之后，法庭判决两岁半的杰西卡应回到她亲生父母的身边。图为她在离开“她所知道的惟一的家（即养父母家）”时因恐惧而大哭的表情。

如果剥夺儿童熟悉的依恋对象，或者在极端受忽视的情境下，儿童可能会变得退缩、畏惧，沉默寡言。精神病学家约翰·鲍尔比对无家可归的儿童的心理健康状况进行研究之后，向世界卫生组织反映：“与他人的亲密依恋关系构成了一个人生活的核心……人们都是通过这些亲密依恋来获得力量和享受生活的。”

研究者比较了亲子之间、朋友之间、配偶或情侣之间等不同的亲密关系之中的依恋和爱的特性，发现在所有的爱的依恋中都有一些共有的元素：双方的理解，提供和接受支持，重视并享受和相爱的人在一起。然而，激情之爱似乎还有一些额外的特性：身体上的亲昵，排他性的期待，以及对爱人的强烈迷恋。

激情之爱并不专属于情侣。菲利普·谢弗等人指出，周岁的婴儿会对父母表现出强烈的依恋，这和青年人热恋时所表现出来的依恋非常类似，他们会期望得到爱抚，分离时会感到沮丧，重聚时会表现出强烈的情感反应，并会由于对方的注意和支持而表现出强烈的喜悦情绪。由于婴儿和他们的看护者之间产生依恋的风格不同，谢弗和哈赞就试图探讨婴儿的依恋类型是否会延续到成人期的关系中去。

依恋类型

大约七成的婴儿以及接近这个比例的成年人，都会表现出安全型依恋。当婴儿被放在一个陌生的环境里（通常是一个实验用的游戏室）时，如果母亲在场，他们就会很舒适地玩耍，快乐地探索这个陌生的环境。母亲一旦离开，他们就会变得紧张起来；当母亲重新回来时，他们会跑向母亲，抱住她一会儿，然后才放开母亲继续刚才的探索和玩耍。很多研究者相信，这种信任的依恋能够形成一种亲密的运作模式——为个体绘制一幅成年期所形成的亲密关系的蓝图。安全型依恋的成人很容易和别人接近，并且不会由于对别人太过依赖或被抛弃而感到苦恼。这样的恋人也会在安全的，以及忠诚的相互关系中享受性爱。而且他们的关系趋于令人满意和持久的状态。

大约两成的婴儿和成人表现出回避型依恋。回避型的婴儿在和母亲分离或重逢时，虽然会出现内部的生理唤醒，却极少表现出悲伤。这种类型的成人往往会回避亲密的关系，他们往往对这种关系表现出较少的兴趣，更倾向于摆脱这些关系。他们更可能涉足没有爱情、只有性的一夜情。巴塞洛缪等人指出，回避型个体可能既害怕他人（“当我与别人太接近时我可能会感到不舒服”），又排斥他人（“独立和自足对我来说是非常重要的”）。

大约一成的婴儿和成人会表现出焦虑和矛盾的行为，称为不安全型依恋。在陌生环境中，这类儿童会充满焦虑地粘在母亲身边。母亲离开时，他们会哭泣；母亲回来后，他们却会对母亲表现出冷漠或敌意。成年的焦虑—矛盾型个体对他人也不够信任，因此会产生较强的占有欲和忌妒心。他们和同一个人的关系可能会反复地出现破裂的情况。在讨论出现冲突时，他们会变得情绪激动而且易怒。当不安全型的女性怀孕并觉察到来自丈夫的怨怒或得不到丈夫的支持时，那么，她们会比安全型女性更容易在孩子出生的头六个月陷入抑郁。

一些研究者将这些不同的依恋类型归因于父母的反应方式。哈赞概括出了如下观点：“早期的依恋经验形成了内部工作模式或关于人与人之间相互关系的独特思考方法的基础。”安斯沃思和埃里克森观察发现，敏感的、反应型的母亲——会让孩子对于世界的可靠性形成一种基本的信任感——她们一般都会培养出安全型依恋的孩子。而那些童年曾经受到过悉心养育的人往往会和他们日后的爱情伴侣发展出温馨而具有支持性的感情。其他研究者相信，依恋类型还可能会反映出个体不同的天生的气质类型。不管怎样，早期的依恋类型看来的确为后来人际关系的形成奠定了基础。

公平

如果感情关系中的双方毫不考虑对方，而都只追求个人需求的满足，那么友谊就会结束。因此，我们的社会教育我们彼此之间要交换馈赠，这被哈特菲尔德等人称为吸引的公平原则：你和你的伴侣从感情中所得到的应该和你们双方各自投入的成正比。如果两个人的所得相同，那么他们的贡献也应该是相同的；否则其中的一方会觉得不公平。如果两个人都觉得自己的所得和付出成正比，那么他们都会觉得公平。

陌生人之间，以及日常的熟人之间通过交换利益来保持公平：你借给我课堂笔记，将来我会把我的借给你；我邀请你参加我的聚会，你又邀请我参加你的。而在那些持续时间较长的人际关系中，比如室友或者爱人之间，则并不会追求完全相同的交换——“笔记对笔记，聚会对聚会”——而是更随意地通过一些不同利益的交换来达成公平（“你过来把笔记拿给我，为什么不留下来吃晚饭呢？”）。最终也就不再追究谁欠谁的了。

爱是自我利益中最微妙的东西。

——约翰逊·霍尔布鲁克

长期的公平

认为友谊和爱情植根于公平交换回报之上很愚蠢吗？难道我们有时候在满足爱人需要的时却没有考虑任何回报吗？确实，那些处于公平的长期关系中的人并不在乎短期的公正。克拉克和米尔斯认为，人们甚至会努力避免算计交换的利益。当我们帮助一个好朋友的时候，我们并不在意马上获得回报。如果有人请我们吃了饭，我们会过一阵子才向这个人发出回请，以免让他认为，对他的回请只是对“社交债务”的偿还而已。什么是真正的友谊呢？就是人们在几乎不可能得到回报的时候也会去帮助朋友。当人们看到自己的伙伴牺牲了自我利益，他们彼此的信任就会有所增长。怎样判断一个人是否已成为了你的好朋友呢？就是在你根本料想不到他会和你分享的情况下，他却做出了这样的分享行为。幸福的夫妻是不会斤斤计较自己付出几许，收获几许的。

克拉克和米尔斯在马里兰大学的学生中进行了实验，他们发现，不斤斤计较是友谊的标志。在正式场合中，投桃报李会促进双方的关系，但在友谊中却不是这样。克拉克和米尔斯猜测，在婚姻中，如果夫妻指出自己期望对方做出什么样的行为的话，这样的做法只会破坏他们之间的关系。只有当对方自愿做出某种正向的行为时，我们才会把它归因为爱情。

此外，这种长期公平原则还可以解释为什么婚姻双方的“资源”往往是相当的。他们在外表吸引力、社会地位等方面往往是匹配的。如果他们在某一方面不匹配，比如外表吸引力，那么他们在另外的方面也会出现不匹配，比如社会地位。但总体上他们之间的资源是平衡的。没有人会这样说，甚至很少有人会这样想：“我的美丽外表可以换取你的巨额收入。”但是，公平原则确实是存在的，在那些持久的感情中更是如此。

对公平的知觉与满意度

处于公平关系中的人们往往满意度更高。那些认为其关系不平等的人往往会觉得不舒服：占了便宜的一方会觉得内疚，而被占便宜的一方会感到愤怒。（考虑一下自我服务偏见——大部分的丈夫会觉得他们自己做的家务比妻子认为的要多——那些“占了便宜”的人对于不公平较为不敏感。）

谢弗和基思调查了几百对各个年龄段的夫妇，他们发现，那些觉得自己婚姻不公平的人大多是因为某一方在烹调、家务、照顾孩子等工作中贡献过少。知觉到的不公平会导致这样的结局：觉得不公平的一方会更加沮丧和苦恼。在哺乳期，很多妻子都会觉得自己付出的多，而丈夫付出的少，于是这一阶段的整体婚姻满意度会降低。而在蜜月和“空巢”期，夫妇往往更容易觉得公平和满意。如果双方的付出和获益都是自愿的，并且他们一起做决定，那么他们的爱情更容易持久而美满。

知觉到的不公平——觉得和自己的配偶比起来，自己在婚姻中贡献的多而收获的少——可以预测婚姻紧张以及对婚姻生活的不满意。

图8　知觉到的不公平会导致婚姻紧张，而又进一步加强了不公平感

格罗特和克拉克根据他们对结婚伴侣的长期追踪研究结果，得出结论认为，知觉到的不公平引发了婚姻紧张。但据他们报告，不公平与紧张的关系是双向的：婚姻紧张又会加剧知觉到的不公平(图8)。关系不佳时，我们尤其会觉得不公平，自己付出得多收获得少。

自我表露

深厚的伴侣关系是亲密无间的。这种关系使人们能真实地展现自己，并且可以从中知道自己是被他人接受的。我们会从美满婚姻和亲密友谊中获得这种美好体验——这时候，信任取代了焦虑，使我们更容易展现自己，而不需要担心失去他人的友情或爱情。后来，这种特点就被人本主义心理学家西德尼·朱拉德归结为自我表露。随着相互关系的深入和发展，自我表露的伴侣会越来越多地向对方展现自我；他们彼此的了解越发深入，直到一个适当的水平为止。

研究发现，大多数人都会喜欢这样的亲密关系。如果一个平时很内向的人说我们的某些东西让他觉得“愿意敞开心扉”，并分享他的秘密，那么大部分人在这种情况下都会感到十分高兴。被他人挑选为自我表露的对象，是很令人高兴的事情。我们不仅喜欢那些敞开胸怀的人，而且也会向自己喜欢的人敞开我们的胸怀，而且在自我表露之后，我们会更加喜欢这些人。如果缺乏发展这种亲密关系的机会，我们就会有孤独的痛苦感受。

很多实验试图探索自我表露的原因和效果。人们什么时候最愿意谈论这样的私密信息呢——比如“你喜欢自己的哪些方面，不喜欢自己的哪些方面？”或者“你最羞愧的事情是什么？最骄傲的事情是什么？”这样的表露对双方有什么效果呢？

我们在沮丧的时候会更多地自我表露——比如生气和焦虑的时候。对于那些我们期望与之有更多交往的人，我们会更多地自我表露。而且安全型依恋的人会比其他类型的人自我表露更多。最值得信赖的结论是，人们之间存在表露互惠效应：一个人的自我表露会引发对方的自我表露。我们会对那些向我们敞开胸怀的人表露更多。但是亲密关系的发展并不是随之即来的。（如果亲密关系立即产生，那这个人就会显得不谨慎和不可靠。）合适的亲密关系的发展过程就像跳舞一样：我表露一点，你表露一点——但不是太多。然后你再表露一些，而我也会做出进一步的回应。

对于那些恋爱中的人们，亲密关系的不断加深会使他们兴奋。鲍迈斯特等人认为：“亲密关系的增强会创造很强的激情感觉。”当亲密关系稳定时，激情就相对较少。这可以解释为什么那些丧偶再婚的人会在婚姻开始时有相对较高的性交频率，也可以解释为什么在严重冲突得到和解后，亲密关系可以激发更高的激情。亨德里克等人说：“激情和友谊是感情满意度的两个主要预测指标。”这两者可以相互影响：友谊的增进可以提高激情水平。

有些人——主要是女性——特别善于使人“敞开心扉”。她们可以轻易地引发他人进行亲密的自我表露，即使是那些通常很少表露自己的人。这样的人似乎都是好的倾听者。在交谈中，他们会一直保持高度注意的面部表情而且总是显得很乐意倾听。对方说话时，他们也会时不时地插一些支持性的话语，以此表达自己对交谈的兴趣。心理学家罗杰斯把这些人称为“促进成长”的听众——他们是真正表露自己情感的人，接受他人情感的人，以及共情、敏感并且善于思考的人。

卡尔·罗杰斯（1902~1987），美国心理学家，是当代人本主义心理学的主要代表人物之一。曾任美国心理学会主席，1956年获得美国心理学会颁发的杰出科学贡献奖。

这样的自我表露有什么效果呢？朱拉德认为，这样的方式——扔掉我们的面具，真实地表现自己——是培植爱情的方式。他认为对他人敞开自我，同时将他人的自我表露当做是对自己的信任，可以使人们之间的交往更加愉快。例如，拥有一位亲密朋友，我们可以与他讨论我们对自我形象的恐惧，那么我们这方面的压力就得以减缓了。一段真正的友谊还可以帮助我们处理其他关系上出现的问题。罗马的戏剧作家塞内卡这样说道：“当我和好友在一起时，就像跟我自己在一起一样，我可以想说什么就说什么。”推到极致，婚姻也正是这种友谊，它以彼此的忠诚为特征。

什么是朋友？我来告诉你吧。那就是一个能让你做你自己的人。

——基督长老教会牧师 弗兰克·克莱恩

自我表露也是伴侣之爱所带来的快乐之一。那些经常敞开自己心扉的夫妇或情侣，他们会报告更高的满意度并且更容易保持长久的感情。那些认为自己“总是把自己最隐私的感情以及想法和自己的伴侣分享”的夫妻，往往对婚姻的满意度最高。盖洛普进行的一项美国婚姻调查结果显示，共同祈祷的夫妇中有75%（不共同祈祷的夫妇中只有57%）的人报告说他们的婚姻非常幸福。在信徒中，发自内心的共同祈祷是谦卑的、私密的、触及灵魂的表露，那些共同祈祷的夫妇也更经常地讨论他们的婚姻，更尊敬自己的配偶，并把自己的配偶评价为善解人意的爱人。

研究者还发现，女性通常比男性更愿意表露自己的恐惧和弱点。正像凯特·米利特所说的，“女性表达自己，男性压制自己。”然而，现在的男性，特别是那些持男女平等观点的男性，似乎也越来越倾向于表达自己内在的感受，并乐于享受伴随双方信任和自我表露而来的满足感。阿伦等人指出，这正是爱情的精髓——两个自我相互联系，相互倾诉，从而相互认同；两个自我保持其个性，但又共享很多活动，为彼此的相同之处而感到愉悦并且相互支持（图9）。

那么，我们是否可以通过反映友谊亲密感提高的经验，来培养亲密关系呢？阿伦夫妇和他们的同事进行了这方面的研究。他们把互不相识的人分为两两一组，让他们共处45分钟。在最初的15分钟里，让他们交流一些低亲密性的话题和想法，比如“你最近一次自己唱歌是什么时候”。接下来的15分钟，讨论比较亲密的话题，比如“你最宝贵的记忆是什么”。最后的15分钟，要引发更多的自我表露，比如“完成这个句子：‘我希望有一个人能和我一起分享……’”以及“你最后一次在别人面前哭是什么时候？自己哭泣呢？”。

图9　爱情：自我的交叠——你中有我，我中有你

相比于花45分钟讨论一般问题（“你的高中是什么样子”，“你最喜欢哪个节日”）的人，那些在近一小时的时间里经历了自我表露逐渐升级的人，明显感觉自己与交谈伙伴更亲密——事实上，研究者报告：“有30%的学生认为，这些交谈伙伴比生活中最亲密的朋友还要亲密”。这些关系显然并不包含真正友谊中的那种忠诚和承诺，但是，这项实验却提供了一个惊人的结果：自我表露可以如此轻易地帮助个体建立对他人的亲密感——在互联网上正是如此（见“聚焦：互联网究竟创造了亲密关系还是人际隔绝？”）。

亲密关系的性别差异

男性和女性在对待亲密关系的方式上会有什么不同吗？南希·霍多罗夫等人提出，从总体上来说，女性比男性更重视亲密关系。

与男孩相比，女孩之间的谈话更加亲密，而且游戏也更少攻击性，埃莉诺·麦科比经过数十年对性别的研究作出了这样的总结。而由于他们各自和同性别的人交往，所以男女之间的差异就会逐渐显现出来。

聚焦互联网创造了亲密关系还是人际隔绝

如果你是这本书的读者，那几乎可以肯定你是世界上大约6亿（2003年数据）互联网用户中的一员。在北美，大约花费了70年，才使家庭电话普及率由1%上升到75%。而互联网，大约只花费了7年的时间，普及率就达到了75%。你和其他的大众（很快就会达到10亿）可以轻松享受电子邮件、网络冲浪、阅读新闻、聊天等等服务。

你对这些现象怎么想：以计算机为媒介的沟通，能够替代发展人际关系的真实的沟通吗？它是扩展我们社交圈的绝佳方式吗？互联网使得我们能够更容易寻找到新朋友，还是占用了我们面对面的交往时间？让我们来看看下面的讨论。

正方观点：就像印刷品和电话一样，互联网扩展了沟通，而沟通使人际关系得以发展。印刷品使面对面讲故事的时间减少了，电话使面对面聊天的时间减少了，但它们都使我们可以更加方便地与他人接触，而不受时间和距离的限制。社会关系需要建立社会网络，而互联网正好可以达到这一目的。它使我们可以高效地与家人、朋友、志趣相投的人联系——包括那些用别的方式不可能发现并结为朋友的人，如多发性硬化症病人，还是圣尼古拉斯的收藏者，或者是哈里·波特迷。

反方观点：诚然网络可以用于沟通，但这种手段传递的信息相当贫乏。它无法反映目光交流、非言语线索、身体接触等微妙的变化。除了一些简单的表情符号——比如：-）表示微笑——电子信息缺乏手势、面部表情、语调等信息。难怪它们容易让人产生误会。缺乏富有表现力的电子表情，使得情绪容易被人误读。

比如，语调的细微差别可以表示一个陈述是严肃的、开玩笑的，还是神圣的。贾斯汀·克鲁格等人表明，尽管人们觉得自己开玩笑的意图在E-mail中或是口头表达中是同样清晰的，但实际上，在E-mail中却不是如此。由于匿名的原因，误会有时甚至可能造成很严重的后果。

此外，互联网还像电视一样，占用了人们用在真实关系中的交流时间。虚拟爱情还没有发展到与现实约会同等的地位，而网络性爱也是人为制造的亲密假象。个体化的网络娱乐取代了桥牌之类的游戏。这种虚拟化与隔绝是令人遗憾的，因为我们进化的历史决定了我们天生需要真实的相互关系，充满了假笑与微笑。难怪斯坦福大学的一项调查发现，在4000名被调查者中，有25%的人报告说，他们的在线时间减少了他们与家人和朋友面对面交流和打电话的时间。

正方观点：但是，大多数人并没有觉得互联网使他们孤立了。另外的一个全国调查发现：“一般的互联网用户——特别是那些女性用户——都相信他们利用E-mail增强了他们的人际关系，并增加了与亲朋好友的交流机会”。互联网的使用可能会取代人际间的亲密交流，但它也同时取代了花费在看电视上的时间。而且，如果网上购物不利于你住所附近的书店的话，那么，它也为你的人际交往腾出了时间。电信通讯也是同样的，它使很多人可以在家工作，并且为他们的家庭生活赢得更多时间。

为什么说通过互联网形成的关系不真实呢？在互联网上，你的相貌和所处的场所都无所谓，年龄、种族也不再有影响，你的友谊决定于更重要的东西——你们共同的兴趣和价值观。在工作中，以计算机为媒介的讨论更少受到地位的影响，从而使人更为坦诚，且参与机会均等。并且，以计算机为媒介的沟通还往往比面对面的沟通更能引发人们自发的自我表露。

到2003年为止，每个月都有4500万人报告，他们在使用互联网的约会网站。在2003年的上半年，仅就美国人而言，在这类互联网约会网站上的花费就达到了2亿1400万美元之多，这个数字几乎是2001年总和的3倍。

大部分互联网上的调情都会无疾而终，一位多伦多妇女谈道：“所有我知道的尝试过网上约会的人……都承认，她们对于和一个网友花费了几个钟头闲聊之后见面，却发现他是个溜须拍马之徒这样的事情感到十分厌恶”。但是麦克纳和巴奇等人的报告中却提到：通过互联网形成的友谊和浪漫关系更容易保持至少两年时间。在一个实验中，研究者还发现，人们在互联网上表露得更多，表现得更加诚实而不那么做作。如果拿互联网上相处20分钟的人与面对面相处20分钟的人相比，人们更喜欢那个网上的人。甚至在两种条件下碰到的是同一个人时，情况也仍然如此。在现实生活中的调查也显示，人们认为网上的友谊与现实中的友谊一样真实、重要和亲密。

反方观点：互联网可以使人们展现真实的自我，但同时也可以使人们假装成任何他们想要的样子，有时候甚至还为了达到性欺诈的目的而不择手段。而且，网络色情和其他形式的色情作品一样，会扭曲人们对性的实际情况的认知，降低他们真实伴侣的吸引力，使男性更多地从性的角度看待女性，将性胁迫当作小事，为人们在性情境中的行为方式提供心理图式，提高唤醒水平，从而减低抑制并导致对无爱性行为的模仿。

最后，罗伯特·帕特南提出，以计算机为媒介的沟通带来的社会收益受到两个现实方面的限制：“信息鸿沟”加剧了既得利益者与未得利益者之间的社会和教育不公现象。“网络割据化”使得宝马2002款的业主们都涌入了互联网，这种“割据化”也使得白种人至上主义者得以相互联络而彼此促进。“信息鸿沟”问题可以通过降低互联网费用和增加公共使用场所来解决，而“网络割据化”问题是任何媒体都具有的。

随着对于互联网对社会影响的讨论不断持续，帕特南说：“最重要的问题并不是互联网对我们造成了怎样的影响，而是我们应该如何对待互联网？……我们如何利用这种技术手段增强我们的人际关系？我们如何改进技术以增加社会性的存在，增强社会性的反馈，以及社会性的线索？我们如何利用这种快速而经济的沟通手段去弥补现实沟通手段的不足？”

在女性各种声音中，包含有真正的关怀。

——美国女权主义者、心理学家 卡罗尔·吉利根

对成年人而言，生活在个人主义文化中的女性经常用更富有关系性的词汇来形容自己，乐于接受更多别人的帮助，体验更多与关系有关的情感，并努力使她们自己与他人的关系更加协调。男性在谈话时常常关注任务以及与大群体的关系，而女性则更多关注个人关系。打电话时，女性和朋友的聊天时间更长。在电脑面前，女性花费更多的时间发送电子邮件以表情达意。在群体中，女性之间会相互分享她们各自的生活，为他人提供更多的支持。当面临压力时，男性倾向于以搏斗回应，通常以反抗来应对威胁。谢利·泰勒指出，几乎在所有的研究中，遭遇压力的女人更多的是需要他人的照顾和帮助。她们向家人和朋友寻求帮助。在大学一年级学生中，10个男生中有5个认为“帮助有困难的人是非常重要的”，而女生每10个里面就有7个人具有同样的想法。

女孩的游戏通常规模较小且比较亲密。而男孩的游戏却更富有竞争性和攻击性。

费利西亚·普拉图及其同事报告说，总体上，男性总是会被那些增强性别之间不平等的工作所吸引（公诉律师，广告策划者等）；女性则被那些减少性别之间不平等的工作所吸引（公诉人，慈善工作的宣传者）。对64万人的工作偏好的研究发现，男性更倾向于看重报酬、提升机会、挑战和权力，而女性则更看重合理的时间安排、私人关系、帮助他人的机会。确实，北美大多数需要关注他人的职业，比如社工、教师、护士等，女性从业者都比男性要多。此外，女性似乎更加仁慈，在所有资产超过500万美元的人中，48%的女性做了慈善捐款，而男性的比例只有35%。女子学院很少得到男校友的支持。

与多数女性的想法相反，和男人发展一段长期、稳定的亲密关系是一件相当简单的事情。当然，这个男人必须是一只拉布拉多猎犬（一种会把猎物取回来的猎犬）一样的人。

——美国普利策奖获得者 戴夫·巴里

作为母亲、女儿、姐妹、祖母身份的女性可以很好地维系家庭。女性会花更多的时间照顾孩子和老人。与男性相比，女性会花3倍的时间购买礼物和贺卡，用2~4倍的时间处理私人信件，给朋友和家庭打的长途电话要多10%~20%。当要求参与者提供可以描绘自己的照片时，女性提供的照片更多地包含了父母和其他人。尤其对于女性来说，相互支持的感觉对于女性的婚姻满意度是极为关键的。

当然，在不同的情境下，微笑也会有所不同。但在400多项研究中，女性较高的联系能力表现在更高频次的微笑上。比如，玛丽安娜·拉弗朗斯分析了9000张学校毕业册中的照片，哈伯斯塔特和塞塔考察了1100张杂志和报纸的照片，观察了超市、公园、街道上的1300个人，均发现女性的微笑次数更多。

接受调查时，女性更倾向于将自己描述为能够“共情”，能够感受他人的感觉——为他人的喜悦而高兴，为他人的悲伤而哭泣。尽管在实验室条件下，共情的性别差异没有那么显著，但的确存在。在观看幻灯或者听完故事以后，女孩会有更多共情的反应。在实验室的模拟情境或实际生活中令人沮丧的情境下，女性比男性更可能为他人遭受相似的经历而表现出共情的反应。女性更容易哭泣，也更多地报告为他人的悲伤而难过。12%的美国男性和43%的美国女性报告说因为伊拉克战争而哭泣。而自闭症，一种缺乏共情能力的障碍，也多发于男性。

共情就是与他人感同身受，就像7岁的拉马尔·皮尤在做的一样。

所有这些都有助于解释与男性的友谊相比，为什么男性和女性都报告说和女性的友谊更加亲密、愉悦并容易维持。当需要别人共情和理解时，男性和女性都倾向于向女性倾诉自己的快乐或者伤痛。

对男性和女性共情差异的一种解释是女性具有更强的理解他人情绪的能力。朱迪思·霍尔对125项考察男女对非言语线索敏感程度的研究分析发现，总体而言，女性更善于发觉他人的情绪线索。例如，呈现一个2秒钟的无声影片，内容是一个悲伤女性的面孔，女性被试在猜测她究竟是在批评某人还是在考虑离婚的问题上表现出更高的准确性。女性对非言语线索的敏感性有助于解释她们在积极、消极情境下更强的情绪反应。女性也能根据某些情境更准确地预测复杂而细微的情绪（比如与你一起工作的一个朋友，因为工作获得了嘉奖，你心情如何？你的朋友心情如何？）。

为了考察人们“共情的准确性”，威廉·伊克斯及其同事们对两个人之间的互动进行录像（包括陌生人之间，朋友或夫妻之间，病人与医生之间）。而后他们要求每个谈话者观看录像，在任何一个产生想法或感受的时刻停止播放，并记录自己的想法或感受。而后再次播放录像，要求观看者（有时候是谈话的另一方）猜测在这些时候，另一个人在想什么或感受如何。

结果发现，理解朋友的感受比理解陌生人的感受，其共情的准确性更高。但确实有些人具有更好的共情能力。有些人是较好的共情者。而女性共情的准确性，总体来说，比男性的准确性要高。此外，也发现女性在记忆面部特征和其他外表特征方面更为准确。

霍尔报告说，女性非言语地表达情绪能力同样非常出色。根据科茨和罗伯特·费尔德曼的报告，这个特点在积极情绪下更为明显。他们要求被试谈论令自己感到快乐、悲伤和生气的情境。而后给观察者呈现5秒钟有关这些陈述的无声影片。结果发现在快乐情境中，观察者对女性情绪的推测更加准确。相反，男人在传达愤怒时似乎更加出色。［你是否认为：西方女性应该更自立，以适应西方社会的个体主义文化？还是说她们应该借助女性注重关系的倾向来改变西方社会的权力导向（以较多的儿童被忽视、孤独感和抑郁为代表），使其成为充满关怀的社会。］

不管是对女性还是对所有人类，像温柔、敏感和温情这类的特性都对亲密关系的维系有重要作用。在悉尼，约翰·安蒂尔对已婚伴侣的研究发现，如果丈夫或者妻子其中一方拥有上述这些传统上属于女性的特点的话——双方都有则更好——他们的婚姻满意度会更高。如果配偶很有教养并且会给对方提供情感上的支持，他们会体验到较高的婚姻满意度。

小结

从婴儿到老年，依恋都是人类生活的中心。安全的依恋会使婚姻持久，生活美满。

伴侣之爱的一个好处就是彼此有机会进行亲密的自我表露，这是一种双方随着对方表露程度的提高而做出回应从而逐步达到的一种状态。如果双方觉得相互关系是平等的，他们的付出与回报是成比例的，伴侣之爱就能更持久。

4 亲密关系是如何结束的

不是所有的爱情都能天长地久。那么，哪些因素可以预测婚姻的解体？伴侣通常如何分手或复合？

1971年，一个小伙子给自己的新娘写了一首情诗，然后把它塞进瓶子并扔到了西雅图和夏威夷之间的太平洋海域。10年后，有人在关岛附近海岸慢跑时发现了这首装在瓶子里的情诗：

当你看到这封信的时候，我可能已经是白发苍苍的老人了，但我相信我们的爱情仍然会像现在一样鲜活。

这封信可能要花上一周，甚至几年的时间才能“找到你”……即使它永远都不能到你手中，我仍然铭记于心的就是，我会不顾一切地去证明我对你的爱。——你的丈夫，鲍伯。

发现情书的人通过电话找到了那位十年前的新娘。当把情书的内容读给她听时，她竟然大笑起来，而且越听笑得越厉害。最后，她只说了一句“我们已经离婚了”就挂断了电话。

事实通常如此。人们将自己不满意的婚姻关系与想象中可从别处获得的支持和情感相比较，越来越多的人会选择离婚，今天的离婚率已经是1960年的2倍。目前，美国人的婚姻大约有半数是结束于离婚，而加拿大大约是40%。婚姻的长久，不仅源自长久的爱情和满足，还源自对其他可能伴侣的忽视、对离婚代价的恐惧，以及道德责任感。20世纪60和70年代，部分是由于进入职场的女性越来越多，经济和社会因素对离婚的阻碍作用被削弱了，离婚率不断上升。美国福音派学者葛尼斯的话很有讽刺意味：“我们活得更长了，但爱得更短了。”

年轻的时候，我曾发誓，找不到理想的女性决不结婚。后来我找到了她，不过，唉，她也正在等待自己理想的男性。

——法国政治家 罗伯特·舒曼

英国温莎皇室早已领教了现代婚姻的风险。玛格丽特公主和安妮公主、查尔斯王子和安德鲁王子童话般的婚姻都以失败告终，微笑被无情的对视所取代。1986年，刚嫁给安德鲁王子不久，萨拉·弗格森就对外宣称，“我爱他的智慧，他的魅力，他的外貌。我仰慕他。”安德鲁对她的回应是，“在我的生命中，她是最美好的。”而6年后，安德鲁挑剔萨拉的朋友“没有教养”，萨拉也嘲笑安德鲁的行为“极其粗鲁”，二人宣布离婚。

当26岁的安德鲁王子和美丽的红发新娘萨拉·弗格森互相盟誓时，全球300万电视观众一起为他们祝福。然而仅仅不到十年，两人童话般的婚姻就走到了尽头。

离婚

离婚率在不同的国家差异较大，在玻利维亚、菲律宾和西班牙，每年离婚的人口仅占总人口的0.01%，而世界上最具离婚倾向的美国，离婚率已达到4.7%。若要预测一种文化中的离婚率，最好是了解这种文化的价值观。相对于集体主义文化（在那里爱情意味着承担责任，人们在意的是“别人会怎样说？”），在个人主义的文化（在那里爱情是一种感受，人们在意的是“我自己怎么想？”）中会有更多人离婚。个人主义者结婚是“为了我们彼此相爱”，而集体主义者更多是为了生活而结婚。个人主义者期待婚姻中有更多激情和个人的自我实现，这给婚姻关系带来了更大的压力。在一项调查中，有78%的美国女性认为“保持浪漫”对良好的婚姻十分重要，而在日本女性中则只有29%。

然而，即使是在西方社会，那些在结婚时已经考虑成熟而且打算长相厮守的人，确实也会有更健康、稳定而长久的婚姻。那些对婚姻的承诺比结婚的意愿还要看重的人通常能够容忍一次又一次的冲突和不满。一项全国性的美国调查发现，那些婚姻不幸福但仍然维持婚姻关系的人，五年后被再次访谈时，有86%的人认为自己的婚姻现在“非常”或“相当”幸福。相比之下，那些“自恋者”——更关注自己的意愿和形象的人——结婚时则没有那么坚定的承诺，因此他们拥有一段长久的成功婚姻的可能性要小一些。

离婚的风险有多大同样取决于谁跟谁结婚。符合下列条件的夫妇通常不会离婚：

● 20岁以后结婚

● 都在稳定的双亲家庭里长大

● 结婚之前谈了很长时间恋爱

● 接受过较好且相似的教育

● 有稳定收入

● 居住在小城镇或农场里

● 结婚之前没有同居过或怀孕过

● 彼此之间有虔诚的承诺

● 年龄、信仰和受教育水平相似

这些预测因素中没有一个能够独立作为稳定婚姻的实质要素。但是，如果某个人的情况跟以上各条全都不符的话，那么他的婚姻几乎必定要破裂。如果一对夫妻的情况与以上各条全部符合的话，他们非常有可能白头到老。英国人在几个世纪之前的想法可能是对的，他们当时认为，陶醉于一时激情所做出的长相厮守的决定是愚蠢的。他们认为，基于稳定的友谊和相近的背景、兴趣、习惯和价值观去选择伴侣会比较好。

激情之爱在许多方面都不是意识的常态……在当今的很多国家，法律规定结婚时不能处于醉酒状态……但是激情之爱本身就是一种不清醒的陶醉。

——美国普林斯顿大学心理学教授 罗伊·鲍迈斯特

分离的过程

一刀两断会产生一系列可以预料的结果，最初是对失去的伴侣不能释怀，然后是深深的悲伤，最后开始了情感上的分离并回到正常生活中。即使早已没有感情的夫妻，在刚离婚的时候也会惊讶于自己还有接近对方的意愿。深入而长久的依恋关系很难快速地分离；分离是一个过程，而不仅仅是一个事件。

在约会的情侣中，关系越是亲密、长久，可选择的其他对象越少，分手时就越痛苦。令人惊讶的是，鲍迈斯特和沃特曼的报告指出：在数月或数年之后，拒绝别人的爱比自己的爱被拒绝能够唤起人们更多的痛苦。人们的痛苦来自于对伤害他人所感到的内疚，来自于心碎的爱人的执著所引起的不安，也来自于不知该如何做出反应。对已婚者来说，离婚还有额外的代价：父母和朋友感到震惊，对自己违背誓言感到内疚，养育孩子的权利可能受限。然而，每年仍有上百万对夫妻愿意付出这个代价而使自己获得解脱，因为他们觉得持续一段痛苦而无所获益的婚姻关系将是更大的代价。在一项对328对已婚夫妇的研究中发现，持续一段不幸婚姻的代价还包括，与婚姻美满者相比，婚姻不和谐者抑郁症的患病率会高出10倍。

当婚姻关系令人感到痛苦时，那些没有更好的可选对象或感觉自己为婚姻投入（时间、精力、共同的朋友、财产，也许还有孩子）太多的人，通常会去寻找离婚之外的其他应对方式。卡里尔·鲁斯布尔特和她的同事发现了人们处理失败婚姻关系的三种方法（表1）。一些人会忠诚于伴侣，等待时机以改善关系。婚姻关系问题如此痛苦，令人不愿提及，加之离婚的成本太高，因此忠诚的一方会坚持下去，期待昔日美好光阴的重现。另一些人（尤其是男性）会忽略伴侣，他们无视另一方的存在并任由婚姻关系继续恶化。当他们将痛苦和不满忽略掉，情感上的分离便随之而来，伴侣之间谈话更少并开始重新定义他们没有彼此的生活。还有一些人会表达他们在乎的内容，并采取积极措施改善婚姻关系，如讨论问题、寻求建议、尝试改变。

表1　对痛苦婚姻关系的反应

涉及45000对夫妻的115项研究显示，不幸福的夫妻彼此争吵、命令、责难和羞辱，而幸福的夫妻通常更加一致、赞同、妥协并且愉快。在观察了2000对夫妇之后，约翰·戈特曼提出，健康的婚姻并不见得没有冲突，而是夫妻双方能够调和差异，并且他们的情感能够胜过相互的指责。在成功的婚姻中，积极互动（微笑、触摸、赞美、欢笑）与消极互动（讥讽、反对、羞辱）的数量之比至少为5∶1。 戈特曼和他的同事对130对新婚夫妇进行了为期6年的追踪研究，发现如果丈夫能够接受妻子的批评（对“别插嘴”的反应可能是“对不起，你刚才说什么了？”），他们的婚姻通常能够继续下去。如果丈夫反唇相讥（“如果有我说话的份儿，我还会插嘴吗”），他们离婚的可能性就会增大。休斯顿等人对新婚夫妇的追踪研究发现，痛苦和争吵并不能预测离婚。（大多数新婚夫妇都经历过冲突。）真正能够预测婚姻危机的因素是冷漠、希望破灭和无助。斯旺等人发现，当羞怯的男性找了挑剔的女性为妻时（违背传统的性别期望），情况更是这样。 婚姻成功的夫妻有时能从沟通训练中获益，学会如何抑制恶性侮辱、避免大动肝火、平息怒火（通过采用非侮辱性言语表达感受）以及不将冲突的矛头指向个人，比如可以说，“我知道这不是你的错”。如果双方都愿意像幸福的夫妻那样做——减少抱怨和责难，增加肯定和赞同，腾出时间表达彼此的观点，每天一起祈祷或休闲——不幸的婚姻关系是否会得到改善？态度可因行为而变，那么情感是否也会这样呢？ 凯勒曼等人想知道这个猜测是否成立。他们知道，在热恋的情侣中，眼神的凝视通常是持久而相互的。亲密的凝视是否也能激发非情侣的异性之间产生爱恋呢（就像45分钟逐步增强的自我表露能够在不相识的大学生中产生亲密感）？为了回答这个问题，他们要求不相识的一对男女专心地彼此凝视两分钟，一种实验条件是凝视对方的手，另一种实验条件是凝视对方的眼睛。当两人分开后，凝视眼睛者报告了触电般的感觉且被对方所吸引。模仿相爱的行为也能够激发爱情。 斯腾伯格认为，通过扮演和表达爱意，最初的浪漫和激情能够发展成持久的爱情： “永远幸福地生活在一起”并非只能出现在童话故事中。如果将其变为现实，那么幸福一定是基于爱情关系在不同发展阶段所产生的相互情感的不同构造。渴望激情永存或亲密关系不受挑战的伴侣一定会感到失望……我们必须致力于不断地理解、创建和重建我们的爱情关系。关系是一个建构物，如果没有得到维持和改善，就会随着时间而衰退。我们不能简单地期望爱情关系会像建筑物那样保持自身的稳定。我们有责任去创造我们爱情关系的最佳状态。

小结

爱情并不总能经受住时间的考验。由于离婚率不断上升，研究者探明了婚姻解体的预测因素，包括强调感受重于承诺的个人主义文化，以及双方的年龄、受教育水平、价值观和相似性等。研究者也弄清了夫妻双方分手或重建其婚姻关系的过程。他们也在试图弄清健康而稳定的婚姻所需要的积极的、非对抗的沟通方式。

5 亲密关系如何促进健康与幸福感

支持性的亲密关系——感到被亲密的朋友和家人所喜欢、肯定以及鼓励——能预测健康和幸福。

我们的人际关系是充满压力的。使徒保罗曾这样讽刺道：“他人即地狱。”当沃尔和佩恩问一群有代表性的英国成人：前一天，是什么——如果有的话——在情绪上使他们紧张？“家人”是最常见的答案。而压力，正像我们所看到的那样，会引发健康问题如冠心病、高血压，并抑制我们与疾病斗争的免疫系统。

尽管如此，总的来看，亲密关系更多的是带来健康与幸福，而不是疾病。对同一群英国人询问前一天是什么给他们带来幸福时光，有更多的人回答是“家人”。亲密关系给了我们最大的心痛，但同时也给了我们最大的欢乐。

亲密关系与健康

图10　不同合群程度者的感冒比率被注射感冒病毒之后，高度合群的人较不易于患上感冒。

八项大规模的调查，每一项都持续了数年并访问了上千人次，已得出了一个共同的结论：亲密关系能预测健康。孤独的人受到健康问题困扰的危险性更大，他们常常体验到更大的压力、睡眠质量较差、自杀行为更多。与那些有较少社会关系的人相比，那些与朋友、亲戚，或者宗教或社团组织的其他成员有亲密关系的人较少早逝。开朗、挚爱、重视关系的人们不仅有更多的朋友，同时在实验中，他们受到注射的感冒病毒影响的可能性也较小（见图10）。此外，在一项对423对老年夫妇历时5年的研究中，即便在控制了年龄、性别、原有的健康状况和社会经济条件之后，仍发现那些给予最多社会支持（从让朋友、邻居搭车，为他们跑腿办事，到给自己的伴侣提供情感支持）的人寿命更长。这样看来，付出比仅仅是索取对自己更好。

而失去人际纽带则加大了患病的危险性。

● 芬兰一个对96000个丧偶者的研究发现，在配偶去世后的一周之内，他们死亡的危险性加倍了。

● 美国国家科学院的一个研究显示，那些新近丧偶的人变得更易患病和死亡。

● 一项对30000名男子的研究显示，当一段婚姻破裂时，男性会更多喝酒、吸烟，蔬菜的摄入量减少而油炸食品的摄入量增加。

倾诉与健康

这么看来，社会支持和健康之间有联系。为什么？也许那些享受亲密人际关系的人吃得更好，运动更多，而吸烟和喝酒较少。也许朋友和家人帮助我们提升自尊。也许一个支持性的人际网络能够帮助我们评估和战胜压力事件。在超过80个的研究中，心血管及免疫系统的良好运行与社会支持成正相关。因此，当我们因某人的不喜欢或失去工作而受伤害的时候，朋友的建议、帮助和安慰，的确是一剂良药。即使问题没有被提及，朋友也可以使我们分心，并给我们一种感觉，就是无论发生什么事情，我们都会被接受、被喜欢、被尊重。

我们可能会向我们认为是亲密朋友的人倾诉伤心事。在一项研究中，彭尼贝克和奥希伦接触了一些自杀者或交通事故遇难者的配偶。那些独自承担悲痛的人，比起那些坦然表达出来的人，有更多的健康问题。彭尼贝克调查了超过700名女大学生，他发现有1/12的人在儿童期有创伤性的性经历。相比那些经历了与性侵犯无关的创伤的女生，例如父母死亡或离婚，经历性创伤的女性报告了更多的头痛、胃病和其他健康问题，尤其当她们对自己的秘密守口如瓶时。

为了分离出亲密关系中倾诉、忏悔方面的作用，彭尼贝克让丧偶的人叙述一直折磨着他们心灵的伤心事。最初，被要求描述一些小事的人在生理上很紧张。他们一直保持这种紧张的状态，直到倾诉完他们的问题。然后他们变得轻松了。将个人创伤在日记中写下来，似乎也是有用的。当另一个实验的参与者这样做了的时候，他们在接下来的6个月中较少出现健康问题。一个参与者解释道：“尽管我没有向任何人说我写了什么，但我终于能够处理它，解决它，而不是逃避它。再想到它也不会使我受伤害。”即使只是“与日记对话”，甚至只是写下自己未来的梦想和人生的目标，倾诉也都是大有裨益的。

其他一些实验也证实了积极应对的好处，而不是抑制充满痛苦的体验。在一个实验中，勒普尔和他的同事让学生们看一个有关大屠杀的充满痛苦的幻灯片和录像，看完后或者立即谈论，或者不谈论。两天后，那些谈论过的人感到的痛苦较小，突然闯入脑海的想法也较少。即便是在头脑中再次思考那些令人压抑的场景——生动地重现事件以及相关的感觉——也可以增进主动的应对，并改善心情。

贫困、不平等与健康

我们已经看到了健康与一种伴随积极归因风格的控制感之间的联系。我们也看到了健康和社会支持之间的关系。控制感、社会支持以及卫生保健和营养因素，能够解释为什么经济地位与寿命有关。对古老的苏格兰格拉斯哥墓穴的研究发现，那些拥有最昂贵、最高大墓碑（标志着富裕）的人寿命最长。即便是今天，在苏格兰、美国和加拿大，较贫困的人早逝的几率仍然较高。贫困意味着致命。贫困意味着面临压力、负性情绪和有害环境的危险性增加了。即使在灵长类动物中，当感染类似的感冒病毒时，那些控制能力最低的——在社会等级中最底层的个体——更易受感染。

收入严重不均的地区，人们的寿命也相对更短。与日本人和瑞士人相比，英国人和美国人的收入差异更大，预期寿命也更低。在过去十年中，贫富差距增大的地区，像东欧和俄国，预期寿命已经下降到跷跷板的尽头了。

不平等仅仅是贫困的一个指标吗？多项证据表明，贫困的确是重要因素，但不平等同样也是。林奇和他的同事发现，人们若是住在一个有巨大收入差异的地区，那么处于每个收入水平的人早逝的危险都比较大。

亲密关系与幸福感

倾诉痛苦感受不仅对身体有好处，对精神状态同样也有好处。许多研究表明，拥有朋友和家人支持的人更幸福。

一些研究将竞争性的、个人主义的文化中的人们(例如美国、加拿大和澳大利亚的人)，与集体主义文化中的人们(例如日本和许多发展中国家的人们)进行了比较。个人主义文化提供了独立性、隐私和个人成就中的自豪感。而集体主义文化中，更为紧密的社会联系则保障人们避免遭受孤独、疏远、离婚和与压力有关的疾病。即使在个人主义的国家，那些相对而言对生活持群体中心取向的人，比起个人主义者报告了更高的生活满意度。

若是孤身跌倒，没有别人扶起他来。这人就有祸了。

——《圣经·传道书》 4：10b

友谊与幸福

还有一些研究比较了那些几乎没有亲密人际关系和有很多亲密人际关系的个体。17世纪的哲学家弗朗西斯·培根认为，和可以与之分享秘密的朋友交流有两个作用：“它将欢乐变成两倍，将不幸分成两半。”因此这看起来像美国民意调查中心对美国人所提的一个问题的答案：“回顾过去的6个月，谁是你与之讨论重要问题的人？”相比那些写不出这样知心朋友的名字的人，那些写了5个或6个这样的朋友的人感到“非常幸福”的要多出60%。

其他一些研究证实了社会网络的重要性。在人的一生中，友谊培养了自尊，促进了幸福感。举例来说：

弗兰西斯·培根（1561~1626），英国近代唯物主义哲学家、思想家和科学家。他在文艺复兴时期的巨人中被尊称为哲学史和科学史上划时代的人物。马克思称他是“英国唯物主义和整个现代实验科学的真正始祖。”

最幸福的大学生是那些对他们的爱情生活感到满意的人。

● 那些享受亲密人际关系的人能更好地应对各种压力，包括亲人去世、遭遇强暴、失去工作和患上疾病。

● 由珀金斯调查的800名霍巴特和史密斯学院的毕业生中，那些有“雅皮士价值观”——也就是宁愿选择高收入、事业成功和声望，而不是拥有亲密的朋友和幸福婚姻生活的人——描述自己为“相当”或“非常”不幸福的人数是他们原来同学的两倍。

● 当被问及“什么东西对你的幸福是必要的”或者“是什么东西使得你的生活有意义”，大部分人提到——比起任何其他东西更重要的——是与家人、朋友或爱人的令人满意的亲密关系。幸福与家庭紧密联系在一起。

婚姻与幸福

世界上每10个人当中，有超过9个人的亲密人际关系最终的一种结果是婚姻。婚姻与幸福感呈正相关吗？或者说追求快乐的单身生活比婚姻的“束缚”、“枷锁”和“桎梏”有更多的幸福吗？

不计其数的数据揭示，大部分有依恋关系的人比起没有的人更为幸福。针对成千上万的欧洲人和美国人的一次次调查研究，得出了一个一致的结果：相比那些单身或丧偶的人，尤其是与那些离婚或者分居的人相比，已婚者报告感到更幸福，对生活的满意度也更高。一项自1972年起对42000名美国人的一个具有代表性的调查中，22%的从未结婚的成年人报告“非常幸福”，而在已婚的成年人中此类报告的比例是40%。这种婚姻与幸福的关系，是普遍存在于不同种族当中的。另外，对婚姻的满意度比起对工作、收入或社区的满意度，能更好地预测整体的幸福感。而在未婚者当中，自杀率和抑郁比例更高（见图11）。确实，与最好的朋友之间亲近、关心、平等、亲密、相伴一生的友谊，几乎没有什么比这个能更好地预测幸福了。

婚姻是否如人们通常所认为的那样，与男性而不是女性的幸福更紧密地联系在一起？考虑到女性在家务活和养育上付出更多，我们预期可能是这样。然而，对比已婚和未婚者幸福的差异，在男性当中这种差异仅仅比女性稍微大一点。而且，一项欧洲的调查以及对93个其他研究的统计总结发现，这种婚姻幸福的差异对于男性和女性事实上是相等的。尽管一个不幸的婚姻比起对男性的影响，更令女性抑郁，然而单身女性比已婚女性更幸福的传言是不可信的。在整个西方世界，已婚的两性比起未婚、离婚或分居的人，都报告了更大的幸福。

图11　婚姻状况和抑郁国家心理健康协会对于心理障碍的一个调查发现，未婚成年人的抑郁状态要严重2~4倍。

与是否结婚相比，更重要的是婚姻的质量。说他们的婚姻令人满意的人——那些发现自己仍然与他们的伴侣相爱的人——很少报告自己不幸福，对生活不满意，或者抑郁。幸运的是，大部分已婚者的婚姻确实是幸福的。在美国，近2/3的人说他们的婚姻“非常幸福”。3/4的人说他们的配偶是他们最好的朋友。4/5的人说他们愿意再次与同一个人结婚。因而，大部分这样的人感觉，生活总体来说非常幸福。

为什么已婚的人普遍更加幸福？是婚姻促进了幸福，还是幸福促成了婚姻呢？是否幸福的人有作为婚姻伴侣的更大的吸引力？是否不满的或者抑郁的人更常保持单身或者经历离异呢？的确，与幸福快乐的人相处更有意思。他们也对人更加友好，令人信赖，富于同情心，以及更加关注于他人。不快乐的人，正像我们已说过的那样，更容易被社会拒斥。抑郁通常引发婚姻压力，而婚姻压力又加深了抑郁。因此，积极的、快乐的人更容易形成幸福的人际关系。

但是奥斯陆大学社会学家马斯特卡萨报告，“研究者中盛行的观点”是婚姻－幸福关系“主要源于”婚姻的有益作用。试想一下，如果最幸福快乐的人更快且更易于进入婚姻生活，那么随着人们年龄的增长（而且逐渐地，较不幸福的人越来越多地走入婚姻），已婚和未婚者当中的平均幸福感都将下降。（年龄较大、较少幸福感的新婚夫妇会降低已婚者的平均幸福感，而且未婚群体将越来越多地由不幸福的人组成。）但是数据并不支持这个预测。这说明对于大多数人来说，夫妻直接的亲密关系确实能带来积极的情绪体验。拉特格斯大学一项超过15年的针对1380名新泽西州成年人的追踪研究，证明了相同的观点。即使是在控制了结婚前的个人幸福感之后，研究也发现了已婚者抑郁变少的趋势。

婚姻促进幸福感至少有两个原因：第一，已婚者更可能享受一种持久的、支持性的、亲密的人际关系，且更少地感到孤独。难怪加州大学洛杉矶分校的库姆斯做的一个研究中，男性医科学生如果已婚的话，则他们从医学院毕业时会感到较少的压力和焦虑。一个良好的婚姻给予伴侣一个可依赖的同伴、情人和朋友。

温莎城堡位于英格兰伯克郡温莎和梅登黑德皇家自治市，是英国王室成员的主要居住地。城堡内有1000个房间，是英国最大城堡，已有900年的历史。曾于1992年11月20日失火，一些建筑和名画在大火中被烧毁。

为什么婚姻促进了幸福感，或者至少减轻了我们的痛苦，还有另一个更实际的原因。婚姻提供了配偶和伴侣的角色，这可以提供自尊的额外来源。的确，多重角色会带来多重压力。我们的“线路”可能而且确实超载了。但是每个角色同时也提供了回报、地位，使人生更为丰富，使我们从人生中其他部分的压力中解脱出来。一个有许多身份的自我，就像一个有着许多房间的大厦。当大火袭击了温莎城堡的一栋侧楼时，城堡的大部分仍然可以供王室成员和旅游者观赏。当我们的个人身份依靠许多基石来支持，那么在失去其中任何一个时，它也仍然可以继续挺立。如果我在工作当中陷入困境，那么我可以告诉自己，我仍然是一个好丈夫、一个好父亲，而且归根结底，我的这些部分才是最要紧的。

小结

健康和幸福不仅受社会认知影响，而且还为社会关系所影响。那些享受亲密的、支持性的人际关系的人，有较低的患病和早逝的危险性。这类人际关系帮助人们应对压力，尤其是使人们能倾诉他们内心的情绪。

亲密的人际关系还提升了幸福感。那些与朋友和家庭成员有亲密的、长期的依恋关系的人能更好地应对失败，并报告了更大的幸福感。举例来说，相比未婚的成年人，那些已婚者报告“非常快乐”的可能性更大，且经历抑郁的可能性更小。这不仅由于快乐幸福的人有更大的社会成功，也由于一个支持性的生活伴侣带来了幸福舒适。

附录：心理学术语释义

归属需要need to belong

与他人建立关系的动机，这种关系可以提供持续的、积极的交流互动。

接近性proximity

地理上的接近。接近性（更加准确地说是“功能距离”）可以有效地预测喜欢。

曝光效应mere-exposure effect

在新鲜刺激重复呈现给评价者后，会更加受到评价者的喜欢和积极评价。

匹配现象matching phenomenon

男性和女性倾向于选择那些在外表和其他特征上与自己相匹配的人作为伴侣。

外表吸引力的刻板印象physical-attractiveness stereotype

一种错误的预先假设，认为外表有吸引力的人也拥有其他社会期望的特质：美的就是好的。

互补性complementarity

一种普遍流行的假设倾向，即关系中的两个人可以互相弥补对方的所缺。

讨好ingratiation

人们使用策略如奉承来获得他人的赞美。

吸引的回报理论reward theory of attraction

我们喜欢那些回报我们或与我们得到的回报有关的人。

激情之爱passionate love

强烈地渴望和对方在一起的一种状态。处于激情之爱中的恋人为彼此深深吸引，当获得对方的爱时便会欣喜若狂，当失去爱时就会郁郁寡欢。

情绪的两因素理论two-factor theory of emotion

情绪是由生理唤醒及其标记决定的。

伴侣之爱companionate love

我们对那些与我们的生活紧密交织的人所怀有的爱情。

安全型依恋secure attachment

建立在信任基础之上的依恋，以亲密为特征。

回避型依恋avoidant attachment

以轻视分离为特征的关系类型。

不安全型依恋insecure attachment

以焦虑、矛盾和占有为特征的依恋。

公平equity

人们从关系中获得的回报与其付出相称的状态。注意：公平的回报并不需要总是公平的。

自我表露self-disclosure

一个人向他人展现自己的内心世界。

表露互惠效应disclosure reciprocity

一个人的自我表露会引发对话另一方的自我表露。

共情empathy

对他人的感受感同身受。

作者后记：经营爱情

现代生活的两个事实似乎无可辩驳：其一，亲密而持久的婚姻关系是幸福生活的标志。美国国家民意调查中心自1972年起对40605个美国人进行了调查研究，结果显示，有40%的已婚者、22%的未婚者、19%的离婚者和16%的分居者认为他们的生活“非常幸福”。加拿大和欧洲各国的全国性调查中也得到了类似的结果。

其二，亲密而持久的婚姻关系正在减少。与几十年前相比，人们现在更经常搬家、独自生活、离婚以及拥有接连数段婚姻关系。

假如婚姻幸福的心理要素是心意相通、交往和性的亲密、平等地给予和获取情感和物质资源，那么法国的这句谚语——“爱情消磨了时间，时间也消磨了爱情”——就可能站不住脚。但人们必须付出努力才能防止爱情的衰退。例如，每天挤出时间来聊聊当天发生的事情；克制自己的唠叨，不争吵，袒露自己并倾听对方的感伤、关注和梦想；努力使婚姻关系达到理想的完美境界，成为“社会平等的、无阶级的乌托邦”，伴侣双方都能自由地给予和获取，能够共同做出决策并一起享受生活。

哈维等人指出，“用心照顾”我们的亲密关系能够使我们获得更长久的满足。澳大利亚婚姻关系研究者诺勒也认为：“成熟的爱情能够维系婚姻和家庭，因为它为每个家庭成员都创造了成长的环境……成熟的爱情是被一种信念所支撑的：爱情本身就包括对差异和缺点的承认和接纳；爱情是在内心决定去爱一个人并对其做出长相厮守的承诺；爱情是可以经营的，它需要相爱的人共同去培育。”

那些承诺要创造一段平等、亲密、相互支持的婚姻关系的人可能会从持久的伴侣之爱中获得安全和快乐。在美国家喻户晓的童书《毛绒兔》里，老皮马对毛绒兔解释说，当一个小朋友“爱你，爱你很久很久”：

“他不只是想跟你一起玩，而是真正地爱你，你就变成‘真实’的了。”

《毛绒兔》是美国童话作家马杰里·威廉姆斯的著名作品，1922年首次出版，在欧美几乎家喻户晓。故事描述了一个小孩心爱的填充玩具“毛绒兔”离家出走，如何在外面经历风霜，最后终于成为真兔子的故事。

“那样会痛吗？”毛绒兔问。

“有时会痛”，老皮马是从来不骗人的。“不过一旦变成真的，你就不会在意觉得痛。”

“那是一下子发生的，就像上了发条一样？”毛绒兔问，“还是一点一点慢慢发生的？”

“不是一下子发生的”，老皮马说，“需要很长的时间。这就是为什么长久的爱通常不会发生在那些轻易分手、棱角分明或需要小心呵护的人身上。一般来说，当你变得‘真实’的时候，你大部分的毛发已经脱落，眼睛甚至都不在了，关节也松散了，衣衫褴褛。但是这都不重要，因为一旦你变得‘真实’了，你就不会是丑陋的，除非那个人不懂你的爱。”

编者后记

当当网的李国庆先生，每次碰到我，闲谈中总会捎上那么一句：“我就搞不懂，你那两本厚厚的心理学教科书，时不时总能冲到我网上社科类畅销榜的前两名。”他说的一本是《心理学与生活》，另一本就是戴维·迈尔斯的《社会心理学》。这两本书持续畅销，而且越卖越好，的确令我们始料不及。前不久，我们公司的一位副总对市场部的同仁们说：“……是挺畅销的，但是，这就是它们的命运吗？我们为这些书做过像样的营销吗？”没错，我们几乎把所有的精力都放在了前期的做书上，等书出来，已经累得没有力气做“像样的”营销了。

感谢这个伟大的技术时代，互联网让“蚂蚁也有了扩音器”， 《社会心理学》在当当网、卓越网和豆瓣网上近一万条的读者评论，可能是这些好书最给力的宣传。激情四射的读者，为这本书写下那么多溢美之词，着实让我们飘飘然，生命中平添了不少活着的价值感。当下，我们知道，更应该关注那些给了四星以下评论的“不满意的”读者和准读者（评论了但没买书或买了未读）。这些评论虽然不多，但细细看下来，发人深省。猛然想起几年前周立伟先生（他可是中国图书发行界备受尊敬的大人物）说过的一段话，大概意思是，名著人人都想读，可是，有人读不懂，有人读不起，有人读不完（忙啊，没时间）。作为一个专心出好书名著的出版人，如果你能让这另外的三种人也读你的书，那该是一种怎样的境界呀！是的，我们是该为那些不满意的读者做些什么了。本书就是其中的一个反应。书再好，但它毕竟是一部严谨的教科书，我们剔除了那些在一般读者看来过于学术的内容和元素，撷取几个人人都关心的有意思的主题，以更加亲近读者的方式呈现，努力实现快乐“悦读”。虽然我们已经在公司内外、合作伙伴以及朋友之间反复多次做测试和反馈，样稿修订一遍又一遍，可能还是没有达到一部分读者的需求，我们恳切地想听到你的意见和建议。上网评论吧，我们洗耳恭听。在此先谢谢诸位了！

作为一个出版人，一生能出版几本好书是莫大的荣幸。我们长怀着一颗感恩的心，记着那些为此书的出版做出过贡献的人们。

首先，感谢我的学兄——清华大学心理系主任、伯克利大学终身教授、著名华人心理学家彭凯平先生，是他，第一次让我知道迈尔斯的这本书是怎样的一部伟大著作；感谢我的老同学——北京大学心理系教授王垒先生，在他多年主持教育部心理学教指委工作期间，坚持不懈地致力于教材建设，迈尔斯的这部《社会心理学》正是他力主作为教指委的推荐教材；感谢北京大学心理系教授侯玉波先生，多亏他在全国范围内，组织了一支超豪华的翻译团队，保证了译稿的高质量；尤其要感谢本书内容的译者——北京师范大学寇彧教授，她治学严谨，对待翻译一丝不苟，字斟句酌，倾注了大量的心血。感谢《社会心理学》的第一任责任编辑陈浩莺女士当年的认真和执著，她是我见过的不多的几位有灵气、有品位的年轻出版人。

另外，这里还要特别感谢我不久前结识的著名华人心理学家、美国库克大学中国区校长黄天中前辈，他的《生涯规划》课程感动着每一个有幸听过他课的学子，无论是大学生还是中小学生。与黄老的几次交谈让我受益良多——从教育，到学术、到出版、到人生，本书的出版与他的启发有关。当然，还要感谢这本书的作者，戴维·迈尔斯教授，他可能是当今版税收入最多的心理学家，他时不时就给美国心理协会（APS）捐助100万美金。幸运的是，他的两部超级畅销教科书（除了这部《社会心理学》，另一部就是《迈尔斯心理学》），在中国大陆都由我们新曲线公司运作出版。麦格劳-希尔公司负责中国版权的同仁激动地告诉我，“我要亲自把出版的新书寄送给迈尔斯，他若是看到这本书的中译本这样出版，一定会十分兴奋！”是的，戴维·迈尔斯是一位时刻都把读者装在心里的好作者，难怪就连某种意义上是竞争对手的《心理学与生活》的作者、美国前心理学会主席菲利普·津巴多也毫不吝啬地赞道：“能将严谨、复杂的心理科学知识，阐释得如此准确、生动，恐怕当今无人能出其右。”

最后，感谢麦格劳-希尔公司上上下下、国内国外同仁们的愉快合作和大力支持，我们心中有一个共同目标：同心同德，群策群力，为读者出版真正爱读、开卷有益的精品。我们在路上，亲爱的读者，有你的参与和鼓励，我们会不断努力，追求卓越！

刘力

北京新曲线出版咨询有限公司

2012年4月

目录

内容提要

偏见：我们为何不喜欢他人

1 偏见的本质和作用

偏见的界定

种族偏见

性别偏见

2 偏见的社会根源

社会不平等：不平等的地位与偏见

社会化

社会制度的支持

3 偏见的动机根源

挫折与攻击：替罪羊理论

社会同一性理论：感觉自己比他人优越

避免偏见的动机

4 偏见的认知根源

类别化：将人归入不同群体

独特性：感知那些突出的人

归因：这是一个公正的世界吗

5 偏见的后果

自身永存的刻板印象

歧视的影响：自我实现的预言

刻板印象威胁

刻板印象会使个体判断出现偏差吗

作者后记：我们能够减少偏见吗

攻击行为：伤害他人

6 攻击行为的定义与理论

什么是攻击行为

攻击行为的生物学理论

攻击行为的挫折—攻击理论

攻击行为的社会学习理论

7 攻击行为的影响因素

厌恶事件

唤醒

攻击线索

媒体影响：色情文学和性暴力

媒体影响：电视

媒体影响：电子游戏

群体影响

8 如何减少攻击

宣泄

社会学习观点

作者后记：对暴力文化的改革

冲突与和解

9 什么会引起冲突

社会困境

竞争

知觉到的不公正

误解

10 怎样获得和平

接触

合作

沟通

和解

作者后记：个人权利和公共权利之间的冲突

编者后记

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内容提要

法国存在主义哲学家萨特在他的名剧《禁闭》中写道：“他人即地狱。”这句话形象地描述了人与人之间不可避免的矛盾冲突。我们在人际交往中自发地对他人产生偏见，有时会引发不同目的的攻击行为，甚至导致双方的冲突。在更广阔的人类社会中，冲突不仅存在于人与人之间，也存在于不同群体如种族、性别乃至国与国之间。

本书节选自美国著名心理学家戴维·迈尔斯的超级畅销书《社会心理学》，这本在国外大学的心理学学生中几乎人手一册的书，集合了当今与我们的生活最为贴近的社会心理学中最优秀的成果。全书分为三个主题，“偏见：我们为何不喜欢他人”和“攻击行为：伤害他人”分析了人际关系中的丑陋一面：为什么我们不喜欢，甚至是鄙视彼此？我们在何时、为什么彼此伤害？在“冲突与和解”中，我们思考了社会冲突是如何发展的，以及如何才能公正和平地解决这些冲突。

本书兼具科学性与可读性，作者的文笔优美睿智，既适合社会心理学相关领域的专业人士阅读，即使对于没有心理学背景的读者，本书也是引人入胜、发人深省的。

他人即地狱。

——法国存在主义哲学家　萨特

让·保罗·萨特（Jean Paul Sartre，1905～1980），法国作家，哲学家，社会活动家。“他人即地狱”出自他的剧本《禁闭》。这句话形象地描述了人与人之间不可避免的矛盾冲突，这种矛盾冲突不光是你死我活的争斗，也是意识和情感上的困扰。而非冲突状态在人类社会里永远是短暂的，个人存在的自由性和差异性注定了世上“没有永远的朋友”。

偏见：我们为何不喜欢他人

偏见，一种没有明显依据的易变的观点。

——安布罗斯·比尔斯，《魔鬼词典》，1911

偏见以多种形式显现——喜欢自己的群体，不喜欢其他一些群体，如：喜欢“东北部的自由主义者”或“南部的山地人”，讨厌阿拉伯“恐怖分子”或美国“异教徒”，讨厌那些矮个子、肥胖或不好看的人。

“9·11”事件及其后果说明了仇恨和偏见的威力：

“我们的恐怖主义针对的是美国。我们的恐怖主义是神圣的恐怖主义。”——引自本·拉登在“9·11”事件之后的一段录像讲话。

“假如我看见某人进入（一个机场），他头上戴着尿布似的东西，而且用风扇皮带（带动汽车等散热器风扇的皮带）将那玩意缠在脑袋上，那么这家伙就应该被逮起来。”——引自美国国会议员约翰·库克西在“9·11”事件之后的一次电台访谈节目。

“9·11”过后不久，对那些被认为具有阿拉伯血统的人的敌意情绪高涨起来。在纽约城郊，一位男士开车试图撞倒一位巴基斯坦妇女，嘴里还喊叫着他是“为了我的国家”。在得克萨斯州的丹顿市，一家清真寺受到燃烧弹的攻击。在波士顿大学，一位中东学生被人刺伤。在科罗拉多大学，学生们在图书馆用油漆喷写“阿拉伯人滚回老家去。”这些事件并非孤立。美国—阿拉伯反歧视委员会整理的清单列出“9·11”事件之后的一周之内，美国大学校园里发生了250多起针对阿拉伯裔美国学生的暴力袭击事件。对中东移民的负面看法根深蒂固。“9·11”事件6个月之后美国的一项调查表明，人们对巴基斯坦人和巴勒斯坦人的评价与对毒品贩子的评价相当，非常负面。

其他群体也同样面临着由来已久的偏见。在寻求爱情或工作时，肥胖者——尤其是超重的白人妇女——前途黯淡。在若干相关的研究当中，肥胖者结婚的更少，只能获得初级的或不大好的工作，收入也更低。在实验研究中（让其中的一些人扮成肥胖者），他们被认为缺乏魅力、不太聪明、不太快乐、缺乏自我修养，不够成功。人们甚至会贬低那些仅仅是站在或者坐在肥胖者周围的人。事实上，体重歧视明显超过了种族或性别歧视，它表现在职业的每一个阶段中——雇用、工作安排、晋升、薪酬、奖惩和解雇。

1 偏见的本质和作用

“偏见”与“刻板印象”、“歧视”、“种族歧视”、“性别歧视”等有何区别？刻板印象必然错误或怀有恶意吗？偏见在今天以怎样的形式呈现？

偏见的界定

偏见、刻板印象、歧视、种族歧视、性别歧视——这些术语往往相互重叠。让我们来澄清这些概念。上述的各种情况，正好都涉及了对某些群体的负面评价。这正是偏见[1]的本质：对一个群体及其个体成员的负面的预先判断。（有些偏见定义也包含了积极的预先判断，但在应用“偏见”一词时几乎都指负面倾向——或如奥尔波特在其经典著作《偏见的本质》（The Nature of Prejudice）中所界定的那样，“基于错误和顽固的概括而形成的憎恶感”。[1954，p.91]）偏见让我们基于对某人所属群体的认识而不喜欢这个人。

偏见是一种态度。态度是感情、行为倾向和信念的某种独特结合物。这一结合物是态度的ABC理论：情感（感情）[affect（feelings）]，行为倾向（behavior tendency），认知（信念）[cognition（beliefs）]。一个存有偏见的人，可能不喜欢那些与自己不同的人，并相信那些人无知并且危险。与许多态度一样，偏见非常复杂，而且可能包含某种傲慢的情感成分，这种情感起到了使对方总是处于不利的作用。

负面评价是偏见的标志，它可能源于情绪性的联想和行为辩解的需要，或者源自被称为刻板印象[2]的负性信念。刻板印象是一种概括。为了简化世界，我们概括出：英国人保守；美国人开朗；教授则心不在焉。下面列举了近期研究中所揭示出的广泛存在的刻板印象：

在20世纪80年代，与那些以“小姐”（Miss）或“夫人”（Mrs.）自称的女子相比，采用“女士”（Ms.）作为头衔的女子显得更为自信，志向更为远大。现在“女士”一词的使用更加普遍，因此刻板印象也变化了。那些保留自己姓氏的已婚女子被认为更加自信，志向更为远大。

公众舆论调查显示，欧洲人对其他欧洲国家的人具有明确的观念。他们认为德国人相对勤劳，法国人喜欢安逸享乐，英国人淡漠并且不易激动，意大利人多情，荷兰人可靠。

欧洲人还认为欧洲南部的人比欧洲北部的人更易动感情，效率比较低。甚至很多国家都存在“南方人更善于表达”这样的刻板印象。詹姆斯·潘尼贝克及其同事报告说，20个北半球国家（不包括南部的6个国家）的人们都认为同一国家的南方人比北方人更善于表达。

熟悉的刻板印象：“所谓天堂，是一个有着美国式房屋、中国食物、英国警察、德国汽车和法国艺术的地方。所谓地狱，是一个有着日本式房屋、英国食物、德国艺术和法国汽车的地方。

——黎岳亭报告的一段轶事

这样的概括或多或少是真实的（而且并不总是负面的）。北半球靠南部的国家暴力事件发生率的确更高。有报告说，这些国家中生活在南方的人的确比北方人更善于表达。就不同性别、种族和阶层背景学生的成绩差异，老师们的刻板印象往往能真实地反映现实。正如贾西姆等人指出的那样，“刻板印象可能是积极的，也可能是消极的；可能准确，也可能不准确。”准确的刻板印象甚至是我们所期望的。我们称其为“差异敏感性”或“多元世界中的文化觉知”。形成英国人比墨西哥人更关心准时的刻板印象，就是理解为使摩擦最小化，在每一种文化下该期望什么以及该如何行动。

当刻板印象是过度概括或明显不对的时候就会出问题。假如说美国享受福利的人大多数是非裔美国人，这一概括就有些过分，因为事实并非如此。大学生对特定的大学生联谊会成员持有不同的刻板印象（例如，更喜欢外语课而不是经济学，或更喜欢垒球而非网球），它们包含了一定的事实，但却被过分夸大了。被刻板化的群体中，个体间的差异要比想象得更大。

偏见是一种负面态度；歧视[3]是一种负面行为。歧视行为的根源往往在于偏见态度。但是，态度和行为常常是松散地联结在一起的。偏见性的态度并不一定滋生出敌意行为，同样，并非所有的压迫都源于偏见。种族歧视[4]和性别歧视[5]是制度上的歧视举动，即使在没有偏见意图的时候也如此。在一家全部为白人的公司里，假如面试招聘确实排除了潜在的非白人雇员，那么，即使雇主并无歧视之意，但这种举动也可以称为种族歧视。

种族偏见

普天之下，每个种族都是居于少数的。例如，非西班牙裔的白人仅占全世界人口的1/5，不到半个世纪之后，该比例将会变成1/8。由于过去两个世纪里的迁徙和移民，世界各民族现在互相融合，有时彼此敌对，有时又友好相处。

对一位分子生物学家而言，肤色只是一个微不足道的人体特征，它受种族之间微小的基因差异所控制。而且，自然界并不按纯粹界定的类别来区分种族。是我们人类而非自然界，将泰格·伍兹标定为“非裔美国人”（他的祖先是25%的非洲人），或“亚裔美国人”（他也是25%的泰国人和25%的中国人），或者甚至是土著美国人或荷兰人（各有1/8的血统）。

“我是一个高黑印亚人。”泰格·伍兹，1997（描述他的高加索、黑人、印度人以及亚洲人血统。）

多数人看到其他人身上的偏见。在1997年盖洛普的一项调查中，美国白人估计他们的同伴中有44%的人偏见很深（在10点量表上得分为5，甚至更高）。有多少人给自己也打高分呢？只有14%。

种族偏见正在消失吗

一方面是感受到无所不在的顽固偏见，另一方面是认为自己没有什么偏见，到底哪种认识正确？种族偏见正在成为历史吗？

种族态度可以非常迅速地发生改变。1942年，大部分美国人赞同“应该在公共汽车和电车上为黑人设置隔离区”。事到如今，这样的问题会显得稀奇古怪，因为如此明目张胆的偏见差不多已经销声匿迹了。1942年，不到1/3的白人（南部只有1/50）支持学校合并；到1980年，支持学校合并的占到90%。自1942年以来的岁月是多么的短暂，即使自实施奴隶制的日子开始算，经历的也不过是历史长河中的瞬间，因此，这种变化确实是天翻地覆的。加拿大也是如此，近几十年来人们对于种族多样性及各种移民群体的接受程度都有所提高。

自19世纪40年代以来，对非洲裔美国人的态度也发生了变化，虽然在40年代，许多人都怀有反黑人的偏见。美国最高法院在1954年做出了历史性的决定，宣布隔离学校违背宪法。法院当时发现了一个值得注意的事实——当非洲裔美国儿童有机会在黑人玩偶和白人玩偶之间做出选择时，多数人选择的是白人玩偶。在20世纪50～70年代所进行的研究中，黑人儿童喜欢黑人玩偶的可能性一直在增加。同时，成年黑人开始认为在诸如智力、懒惰和可靠等特质方面，黑人与白人非常相似。

埃米塔·埃齐奥尼指出，不同种族的人们具有很多相同的态度和志向。每10名黑人和白人当中，有9人以上表示他们愿意投黑人总统竞选者的票。两个群体中，10人有8人以上都赞同“高中毕业的学生必须了解将美国人民联系在一起的共同历史和思想”。两个群体中大约有类似比例的人追求“公正对待所有人，毫无偏见或歧视”。两组人当中都有约三分之二的人认为道德和伦理标准在下降。埃齐奥尼指出，正是这些共同的想法，才使得美国和西方大多数民主国家避免了种族部落制的伤害，导致科索沃和卢旺达分裂的正是种族部落制。

那么，我们是否可以就此得出结论，种族偏见已经在美国和加拿大这样的国家里消失了呢？2002年一年当中，在有记录的仇视犯罪案件里，7314名犯罪者显然仍持有偏见。如图1所示，极少数白人还存有偏见，不愿意投黑人总统候选人的票。这有助于解释为何有半数美国黑人认为在近30天里遭遇过歧视——10次有3次是在购物时遇到，2次是在外出就餐或工作时遇到。

在种族之间亲密接触的问题上，仍然能够检测出偏见。同“与黑人一块乘坐公交车可能会令我感到不适”这个问题相比，“与黑人在公共场合跳舞我可能会感到不适”能在白人身上检测出更多的种族体验。许多人欢迎不同的人做自己的同事或同学，但他们仍然在自己的种族之内与人交往、约会以及结婚。这有助于解释在一项针对390所学院和大学的大学生所做的调查中，为什么会有53%的非裔美国大学生感到被排除在社会活动之外。这种多数—少数的关系不仅仅停留于种族问题上。在NBA的篮球队中，少数派球员（在这里是白人）有着被隔离于队伍社交圈之外的类似感受。

图1　1958～2003年美国白人种族态度的变迁

最亲密的社交领域中出现最大的偏见，这种现象似乎十分普遍。在印度，接受世袭等级制度的人，通常会允许某个来自底层阶级的人到他们家里来，但却不会考虑与这种人结婚。在美国一项全国性调查中，75%的人表示他们愿意“在同性恋者开的商店购物”，但只有39%的人愿意“找同性恋医生看病”。

尽管在社会亲密接触中偏见消失得最慢，但种族之间的婚姻在多数国家中都有所增多——例如，美国跨种族夫妇的数量在1980年和2000年间翻了2倍多。

偏见的微妙形式

在佩戴上假定的谎言探测器后，当白人大学生表明他们的种族态度，并且男士们表明他们对女性权利的同情时，他们承认持有偏见。其他实验评估的则是人们对于白人和黑人的行为。白人对于任何需要帮助的人都是同样乐于提供帮助的，除非需要帮助的人太不相干（比如说，有一位打错电话的人，明显带有黑人口音，要求转达一个消息）。同样，当要求人们采用电击来“教授”某个任务时，白人给黑人的电击并不比给白人的多——除非他们被激怒了，或对方无法报复，或者不知道是谁干的。

因此，偏见态度或歧视行为一旦能隐身于某些其他动机之后，便可能浮现出来。在法国、英国、德国、意大利及荷兰，微妙的偏见（夸大种族差异、对少数民族移民不那么尊重和有好感，以臆测的非种族理由拒绝他们）正在替代公开的偏见。一些研究者把这种微妙的偏见称为“现代种族歧视”或“文化种族歧视”。现代偏见通常以微妙的形式表现在我们对那些熟悉、相似以及感觉舒适的事物的偏好上。

在笔答问卷中，珍妮特·斯温和她的合作者发现与微妙（“现代”）的种族歧视并存的还有微妙（“现代”）的性别歧视。两种形式的歧视都表现为否认歧视、反对努力增进平等（例如，“黑人在争取平等权益方面要求太多了”）。

我们还能觉察到行为层面的偏见。由伊恩·艾尔斯领导的研究小组做的正是这类研究。小组成员走访了芝加哥地区90多家汽车销售商，采用统一的策略讨价还价，就销售商的一款成本价约为11000美元的新车，询问最便宜的售价。给白人男性的最终售价平均为11362美元；给白人女性的平均售价为11504美元；给黑人男性的平均售价为11783美元；给黑人女性的平均售价为12237美元。为了检验劳动力市场可能存在的歧视现象，麻省理工学院的研究者针对1300份不同的招聘广告发送了5000份简历，随机分配的白人姓名（如Emily、Greg）的应聘者，每发送10份简历收到一个回复，而那些取了黑人姓名（如Lakisha、Jamal）的应聘者，每送出去15份简历才收到一个回复。

现代偏见甚至表现为种族敏感性，它导致人们对被隔离的少数种族人士反应过度——包括对他们的成功赞扬过度，对他们的过失批评过度。它同时也表现为某种怜悯姿态。例如，肯特·哈伯将一篇写得很糟糕的文章给斯坦福大学的白人大学生，请他们进行评价。相对于被引导认为作者是白人的情形而言，当大学生认为这篇文章的作者是黑人时，评定的分数相对较高，他们很少发表严厉的批评。这些评定者，或许是为了避免表现出偏见，他们采用不那么严厉的标准，对黑人作者更宽容。哈伯指出，这种“赞扬过度和批评不足”，可能会阻碍少数种族学生取得好成就。

多维达、卡韦凯姆和盖特纳让白人大学生与白人或黑人同伴交流互动。他们发现，大学生在种族量表上的反应，能够预测他们在互动时言语当中的种族偏见。但是，他们对黑人的自动情绪反应能预测他们的非言语行为。

自动偏见

这类现代偏见再次说明了我们的“双重态度”系统。针对同一对象，我们可以有不同的外显（意识）和内隐（自动）态度。因此，对于那些我们目前表示尊重和欣赏的人，我们可能还保留源自孩提时代习惯性的、自动的恐惧或者厌恶。尽管外显态度可以随教育而发生巨大的变化，内隐态度则挥之不去，除非我们通过练习而形成新的习惯。

许多（人）曾向我坦白……尽管在他们心里从未感觉对黑人有偏见，但当他们与一个黑人握手时仍会感到别扭。这些感觉从他们孩提时代在他们家庭当中学会起，一直沿袭了下来。

——社会心理学家　托马斯·佩蒂格鲁

耶鲁大学、印第安纳大学、科罗拉多大学、华盛顿大学和纽约大学的研究者进行了大量的实验，确认了自动刻板化和偏见的现象。这些研究通过快速闪现词语或面孔来“启动”（自动激活）有关某类种族、性别或年龄群体的刻板印象。参与者在毫无觉察的情况下，他们被激活的偏见可能随后会引起他们行为的偏差。例如，针对令人厌恶的主试要求，人们如果受到与非裔美国人有关的图像启动，他们对主试烦人的要求可能会产生更加具有敌意的反应。在安东尼·格林沃尔德和他的同事所做的巧妙实验中，当结合黑人面孔而非白人面孔的时候，10名白人中有9人要用更长的时间来认定愉快的单词（例如“和平”和“天堂”）是“好的”。你会注意到，参与者一般几乎没有明确表示出偏见，只有无意识、非故意的反应。不仅如此，休根伯格和博登豪森报告说，这种内隐偏见表现得越强烈的人，越容易从黑人面孔中感知出愤怒（见图2）。

科雷尔及其同事、格林沃尔德及其同事在他们各自的实验中，邀请人们快速按按钮，“射击”或者“不射击”那些在屏幕上突然出现的人，这些人或者手握枪械，或者手持诸如闪光灯或瓶子之类的无害物品。参与者（其中一个研究中既有黑人也有白人）更容易误击黑人目标。在一个相关的系列研究当中，佩恩、贾德及其同事都发现，当用黑人而非白人面孔启动时，人们想到的是枪：他们更快辨认出枪或更多地将扳手之类的工具误认为是枪。这些研究有助于解释为什么阿马都·戴罗（纽约市的一名黑人移民）被警察开枪射击了41次，就因为他将钱包从后面口袋中拿出来。

自动偏见：当乔舒亚·科雷尔和他的同事邀请人们对手持枪或无害物体的人迅速做出反应时，发现种族会影响人们的知觉和反应。

图2　面孔偏见

愤怒到哪里就不见了？休根伯格和博登豪森向大学生展示一系列从愤怒到快乐的面孔变体。与白人面孔相比，那些（在内隐种族态度测验中）根据得分被认定为最有偏见的人，他们在模棱两可的黑人面孔系列中更容易看到愤怒。

格林沃尔德和舒指出，即使是那些研究偏见的社会科学家似乎也容易有偏见。他们选定了一些非犹太人姓名和犹太人姓名，分析这些人的社会科学文章引文中的偏见。他们分析了近30000条引文，其中包括17000条关于偏见研究的引文，发现了一些值得注意的结果：与犹太裔作者相比，非犹太裔作者引用非犹太裔姓名的概率要高出40%。（格林沃尔德和舒不能确定是否犹太裔作者过度引用他们的犹太裔同行的文章，还是非犹太裔作者过度引用非犹太裔同行的文章，或者两者兼而有之。）

性别偏见

对女性的偏见有多普遍？这里我们关注性别刻板印象——人们有关女性和男性言行举止的信念。规范带有约定性质，而刻板印象则是描述性的。

性别刻板印象

从有关刻板印象的研究中，有两个结论是毫无疑义的：存在很强的性别刻板印象，并且正如常常发生的那样，刻板化群体的成员也接受这种刻板印象。男性和女性会一致认为你可以根据书的性感封面来判断一本书。在一项调查中，杰克曼和森特发现性别刻板印象要比种族刻板印象更强。例如，认为两性同样“易动感情”的男性只有22%。剩余的78%的男性中，认为女性比男性更易动感情的人数远远多于认为男性更易动感情的人数，其比例是15∶1。那么女性如何看这个问题呢？她们的答案是一样的，差异不超过1个百分点。

男子所有的追求同样也是女子的追求，在所有人之中，女子只是较弱小的男子。

——柏拉图，《理想国》

再来看看波特、盖斯和沃尔斯德的一项研究。他们向学生展示一些照片，上面是“一组研究生，他们作为一个研究项目团队而一起工作”（图3）。随后他们让学生做一个“第一印象”测试，要求他们猜测其中谁对小组的贡献最大。除了位于桌子首席的那位女士之外，图3中的每位男士被选为领导者的次数比3位女士的总和还多！这种视男性为领导的刻板印象不仅真实地存在于女性和男性当中，同时也存在于女权主义者和非女权主义者当中。最近的研究表明，如果由女性来实施领导行为，那么她们相对就不被人们看好。斩钉截铁的风格，在女性身上就不如在男性身上显得那么适宜（这使得女性更难成为领导者或者取得成功）。性别刻板印象有多普遍？非常普遍。

图3　在这些人当中，你猜测哪一位对小组的贡献最大？大学生看到这张图片的时候，他们通常猜测为两位男士当中的一位，尽管那些看到由同一性别构成的小组图片的人多数会猜测坐在桌子首席的人。

要记住，刻板印象是有关一群人的概括，它们可能正确，也可能错误，或者过度概括而偏离了事实的核心。（它们也可能带有自我实现的性质。）普通男性和普通女性之间在社会联系、共情、社会权力、攻击性和性爱主动性（然而并不包括智力）等方面确实存在某些差异。那么据此我们能否得出性别刻板印象准确的结论呢？刻板印象有时会夸大差异，但据珍妮特·斯温的观察，并非总是如此。她发现宾州州立大学的学生有关男性和女性在不安分性、非言语敏感性、攻击性等方面的刻板印象有其合理性，比较接近于真实的性别差异。而且，这些刻板印象在不同时期和不同文化中普遍存在。综合考察了27个国家的数据之后，约翰·威廉斯和他的同事发现每个地方的人都认为女性更易相处，而男性则更开朗。性别刻板印象的持续性和普遍性，使得一些进化心理学家相信性别刻板印象反映了天生、稳定的本质特性。

刻板印象（信念）并不是偏见（态度）。刻板印象可能为偏见提供支持。不过，抛开偏见而言，人们可能会赞同男性和女性“虽有差异但彼此平等”。让我们就此来看看研究者如何探讨性别偏见。

性别态度

根据人们对调查研究者的陈述，针对女性的态度与人们的种族态度一样，变化得非常快。1937年的时候，对于一名获得政党提名作为总统候选人的合格女性，1/3的美国人声称他们愿意投票支持；到2003年，声称愿意投票的人有87%。1967年，56%的美国大学一年级学生赞同“已婚女性的活动最好限定在家庭中”；到2002年，赞同该观点的人只有22%。

女性的优秀主要是因为她们（被认为）如此友好。（男性）被认为在主体特点（才干、支配性）上优于女性，这些主体特点被视为是男性在有偿工作，尤其是在男性主宰的职业中取得成功的关键。

——艾丽斯·伊格利

伊格利和她的同事、哈多克和赞纳也报告说，人们可能会以发自肺腑的负面情绪来对待某些群体，但他们不会这样来对待女性。大部分人更喜欢女性而非男性。他们感觉女性更善解人意、和蔼、乐于助人。因此，一种好的刻板印象导致了一种好的态度，伊格利为这种好的刻板印象起名为“女性优秀效应”。

性别偏见微妙的表达

不过，性别态度往往是好恶相伴的，这是格利克、菲斯克和他们的同事报道的结论，他们调查了19个国家的15000人。他们常常将一种仁慈的性别偏见（女性的道德敏感性更高）和敌意的性别偏见（一旦男性作出承诺，那么她就会牢牢束缚他）混合在一起。

对于那些受性别偏见困扰的人来说，好消息也不少。一项曾被广为宣传的有关女性偏见的研究发现，来自1968年戈德堡所做的一项研究。在这项研究中，戈德堡给康涅狄格学院的女学生一些短小的文章，要求她们评定每篇文章的价值。有时一篇文章署名为男性作者（例如，John T.McKay），有时则署名为女性作者（例如，Joan T.McKay）。总体上看，当文章署名为女性时，所获得的评分比署名为男性时要低。压迫的历史印迹——自我贬低——清晰地浮现出来：女性对女性存在偏见。

由于急于展示存在性别偏见的微妙现实，我采用了戈德堡的材料，利用我的学生作为被试，重复了他的实验。学生们（女性和男性）并未表现出诸如贬低女性工作的倾向。因此，斯温、博格达、马鲁亚玛和我查阅了文献，与调查者联系，尽可能地了解有关评价男女工作的性别偏见研究。出乎我们的意料，针对男性工作与针对女性工作的偶然偏见一样多。但是，在涉及将近20000人的104项研究中，最普遍的结论是“没有差别”。在大多数的比较中，某项工作是由男性还是女性来承担，不影响对该项工作的评价。艾丽斯·伊格利总结了其他有关评价男性和女性作为领导、教授及其他身份的工作的研究，她说：“实验并没有证实存在贬低女性工作的任何总体趋势。”

性别偏见在西方国家是否正在迅速消失？女权运动是否已经即将完成其使命？与种族偏见一样，公开的、堂而皇之的性别偏见已然消亡了，但微妙的偏见依然存在。例如，采用假测谎仪便可揭露偏见。那些相信实验者可以通过一个敏锐的测谎仪来了解自己的真实态度的人，对女性权利的同情就表现得少一些。

在西方国家以外，性别歧视的情况更严重：

世界上未上学的儿童当中有2/3是女孩。

沙特阿拉伯禁止妇女驾驶车辆。

就全世界而言，人们倾向于生男孩。1941年，美国有38%的怀孕父母说他们如果只养一个孩子的话，他们喜欢要男孩；24%的人喜欢要女孩；23%的人说他们无所谓。到2003年，答案几乎没有变化，依然是38%的人喜欢要男孩。随着人们广泛采用超声技术来检测胎儿的性别，以及越来越多的堕胎可行性，这些偏好正在影响男孩和女孩的比例。2000年中国人口统计表明，新生儿当中每出生100名女婴，就会出生119名男婴。2001年印度人口统计报告指出，旁遮普省每出生100名新生女婴就会出生126名男婴。最终结果就是数以千万计的“失踪女性”。

总的来说，对有色人种和女性的公然偏见已远不如40年前那样普遍。对于同性恋者的偏见也同样如此。然而，采用对微妙偏见敏感的技术手段依然能检测到广泛存在的偏见。在世界上的某些地方，性别歧视简直是致命的。因此，我们必须仔细而深入地考察偏见的社会、情感和认知根源。

小结

刻板印象是有关其他群体的信念，它可能准确，也可能不准确，或者过度概括，但是它是基于事实核心的。偏见是一种预断性的负面态度。歧视是不合理的负面行为。种族歧视和性别歧视指个体的偏见态度，或者歧视行为，或者压制性的制度实践（即使并非有意带有偏见）。

刻板化的信念、偏见性的态度和歧视性的行为长期以来一直在危害着人类的生存。根据过去40年美国人对调查者的陈述来判断，他们对黑人和女性的偏见已经骤然减少。然而，微妙的调查问题、评估人们态度和行为的间接方法，依然能揭示强烈的性别刻板印象和相当程度的经过伪装的种族和性别偏见。偏见虽然不再那么明显，但它依然潜藏着。

[1]偏见（prejudice）：对一个群体及其成员的负面的预先判断。

[2]刻板印象（stereotype）：关于某一类人的个人特征的观念。刻板印象有时过于概括化，甚至是错误的，并且抵制新的信息。比如，人们一般认为男性是阳刚的、独立的，而女性是温柔的、脆弱的。

[3]歧视（discrimination）：对一个群体或其成员不合理的负面行为。

[4]种族歧视（racism）：一个人对某个种族个体的偏见性态度和歧视性行为，或贬低某个种族个体的制度实践（甚至不是由偏见所驱动的）。

[5]性别歧视（sexism）：一个人对某个性别个体的偏见性态度和歧视性行为，或贬低某个性别个体的制度实践（甚至不是由偏见所驱动的）。

2 偏见的社会根源

什么社会条件滋生偏见？社会如何维持偏见？

偏见起源于多种根源。它的产生可能源于社会地位的差异，人们想证明这些差异是正当的，并且愿意维持这些差异。偏见也可能是我们从小习得的，我们在社会化的过程中了解了人与人之间的重要差异。最后，我们的社会制度可能起到了维持和支持偏见的作用。先考虑偏见是如何发挥作用来保护自尊和社会地位的。

社会不平等：不平等的地位与偏见

记住一条原则：不平等的社会地位滋生了偏见。主人视奴隶为懒惰的、不负责任的、缺乏抱负的——正因为他们拥有这些特点，所以他们适合被奴役。历史学家在争论到底是什么力量造成了不平等的社会地位。不过，一旦这些不平等业已存在，偏见就在促使那些有钱有势的人在经济和社会方面的特权合理化。告诉我两个群体之间的经济关系，我便可以预测群体之间的态度。刻板印象使不平等的社会地位合理化。即使是社会地位发生暂时变化，也能影响到偏见。里奇森和安贝蒂引导白人大学生相信自己通过计算机在与黑人或者白人同伴交流，他们扮演同伴的上司或者下属，如果大学生扮演上司，当他们与一个假定的黑人同伴交流时，更容易表现出自动偏见。

偏见一旦为自己找到理由，它就会从容不迫。

——威廉·黑兹利特

现实生活的例子比比皆是。直至今日，在实行过奴隶制的地区中偏见还最为严重。19世纪的欧洲政治家和作家们通过把被剥削的殖民地人民描述成“劣等的”、“需要保护的”、是一种需要承受的“负担”，从而证明帝国扩张是正当的。40年前，社会学家海伦·迈耶·哈克指出了有关黑人和女性的刻板印象如何促进其社会地位低等的合理化：许多人认为这两个群体智力低下、情绪化、未开化，对他们从属的角色“心安理得”。黑人是“劣等的”，女性则是“软弱的”。黑人的处境正恰如其分；女性的位置则是在家中。

正是在这个意义上，格利克和菲斯克所区分出的“敌意”和“仁慈”的性别歧视，衍生到了其他的偏见上。我们会认为其他群体能干，或者是亲切的，但通常不会兼而有之。我们敬重那些地位高的人所具有的能力，同时也喜欢那些欣然接受较低地位的人。菲斯克和她的同事们报告说，在美国，亚洲人、犹太人、德国人、非传统的女性、自信的非裔美国人以及男同性恋者往往会受到尊重，但却不怎么被人喜欢。传统的下层美国黑人、西班牙裔、传统妇女、女子气的男同性恋者、残疾人，往往被视为能力较弱，但却因情感、精神、艺术或运动能力上的品质而受到喜欢。

憎恨那些伤害过我们的人，这是人类的本性。

——古罗马历史学家塔西佗

在发生冲突的时候，态度很容易随行为而改变。人们往往不把敌人当人看，用各种各样的标签来贬低他们的人格。在第二次世界大战中，日本人成了“日本鬼子”。战争结束后，他们变成“睿智、勤奋的日本人”。态度的适应性令人惊讶。

性别刻板印象也使得性别角色合理化。在研究了世界范围内的这些刻板印象之后，约翰·威廉斯和德博拉·贝斯特指出，如果女性在照顾小孩方面付出大部分关爱，那就可能认为女性天生就善于养育孩子；如果男性做生意、打猎及参与战争，那就很自然地认为他们咄咄逼人、独立、爱冒险。实验表明，在看待未知群体的成员时，人们认为这些人具有一些适合他们角色的特质。

有些人能注意并且适应社会地位的差异。那些社会支配性取向[1]的人，倾向于从社会阶层的角度来看待自己。他们愿意让他们的社会群体社会地位高一些——他们喜欢位于社会阶层的顶层。处于社会高层支配地位，也倾向于促进这种取向。吉姆·斯达纽斯以及他的同事解释说，这种希望出人头地的想法导致那些社会支配性高的人乐于接受偏见，支持那些为偏见辩护的政治立场。的确，社会支配性取向高的人，往往支持那些诸如为富人减税之类的维护阶层等级的政策，反对诸如平权法案之类的破坏阶层等级的政策。社会支配性取向高的人，偏向于从事政治和商业领域的职业，以提升他们的社会经济地位，维持阶层等级。他们不愿意从事破坏社会阶层等级的工作，如社会工作者。社会经济地位可能滋生偏见，但相比于其他人，有些人会更多地追求社会经济地位，并且试图维持这种地位。

在有冲突的时期，种族偏见常常突现出来，比如“9·11”之后许多阿拉伯裔美国人不被信任或遭受敌意。图中是一位阿拉伯裔美国父亲坐在自己遭到暴徒殴打的儿子身边。

社会化

偏见起源于不平等的社会经济地位以及其他社会原因，包括我们习得的价值观和态度。

权威人格

20世纪40年代，美国加州伯克利大学的研究者——其中有两位是从纳粹德国逃离出来的——设立了一个紧迫的研究任务：揭示反犹主义的心理根源。反犹主义影响之恶劣，导致数百万犹太人被屠杀，而且让那么多欧洲人成为冷漠的旁观者。在研究美国成人的时候，西奥多·阿多纳发现，敌视犹太人的人，往往也同时敌视其他少数民族。偏见似乎不只是具体针对某一群体的态度，而是如何对待与自己不同的人的一种思维方式。不仅如此，这些自以为是的种族中心主义[2]者普遍拥有权威人格的倾向——不能容忍软弱，具有惩罚性的态度以及服从群体内部的权威。这些权威人格倾向，反映在他们赞同诸如“服从和尊敬权威是孩子们应该学习的最重要的品质”之类的陈述上。

权威人格的人，在孩提时代往往经历过苛刻的管束。这可能导致他们压抑了自己的敌意和冲动，并将这些敌意和冲动“投射”到了外群体身上。权威人格儿童的不安全感，似乎使他们倾向于特别关注权力和地位，容易形成非对即错的僵硬思维方式，难以忍受模糊性。因此，这类人就倾向于服从那些权力比自己大的人，攻击或者惩罚那些地位在自己之下的人。

一些学者对该研究持批评态度，因为该研究只关注右翼权威主义（一种在政治上以保守形式出现的权威主义——编者注），忽略左翼的教条权威主义（激进形式的权威主义——编者注）。尽管如此，该研究的主要结论依然成立：权威主义倾向，有时候在种族紧张局势中有所反映，在经济衰退、社会巨变、日子变得艰难的时候，权威主义倾向也会急剧高涨。

不仅如此，马尼托巴大学心理学家鲍勃·阿尔特迈耶对右翼权威主义的近期研究证实了有些个体以偏见来表达恐惧和敌意。感觉自己在道义上高人一等的人往往会野蛮地对待自认为劣等的人。

不同形式的偏见——对黑人、男同性恋者和女同性恋者、女性、老人、肥胖者、艾滋病患者、无家可归者——的确可能同时存在于同一个人身上。正如阿尔特迈耶总结的，右翼权威主义往往是“均等机会顽固分子”。

特别让人感到震惊的是社会支配性取向和权威人格得分高的人。阿尔特迈耶报告说，这些“双高”人士“属于我们社会当中偏见最深的人”，这一现象并不令人感到吃惊。他们在各种人格特质上似乎都表现得最差，他们一方面武断教条、充满种族优越感，另一方面则常以自欺欺人的方式来努力谋求社会经济地位。阿尔特迈耶指出，尽管这些人很少，但他们往往会成为仇视群体的领袖。

宗教与偏见

那些得益于社会不平等的人，在声称“人生而平等”的同时，还需要为让各种事情维持现状而寻求合理化的辩解。除了相信是上帝规定了现存的社会秩序，还有什么比这更有力量的理由？威廉·詹姆斯指出，对所有的残酷劣行而言，“表面的幌子都是秉承上帝的旨意”。

几乎每一个国家的领导者，都利用宗教来使当前的秩序神圣化。利用宗教来维护不公正，这有助于解释有关基督教这一北美主要宗教的两个相互印证的发现：（1）教会成员比其他人表现出更明显的种族偏见；（2）同那些表示自己的传统信仰不那么明显的人相比，那些表示信奉传统或正统基督教的人表现出更多的偏见。

宗教和偏见这两个变量之间的相关并不能让我们了解它们的因果联系。它们或许根本就没有什么联系。受教育程度低的人，也许更信奉正统基督教，同时又更多地抱有偏见。可能是偏见导致宗教信仰，即偏见引导人们创造宗教观念来维护他们的偏见。也可能是宗教导致偏见，即宗教引导人们相信所有人都拥有自由意志，贫困潦倒的少数民族应该就他们的社会经济地位责备自己。

如果的确是宗教导致偏见，那么越虔诚的教会成员偏见就越深。但另外三个研究一致表明事实并非如此。

在教会成员中，同偶尔去教堂的人相比，虔诚的信徒在26次对比中有24次显示出较少的偏见。

奥尔波特和罗斯发现，相对那些将宗教视为实现其他目的的手段的人而言（他们会认同这样的陈述：“我对宗教感兴趣，主要是因为做礼拜是件令人愉悦的社会活动”），那些以宗教本身为目的的人（例如，他们会认同这种陈述：“我的宗教信仰真的是我为什么这么生活的理由”）表现出较少的偏见。而且，在盖洛普的“宗教承诺”指数中得分高的人，更欢迎其他种族的人做邻居。

新教牧师和罗马天主教牧师比普通人更支持民权运动。1934年，德国45%的神职人员与组织起来反对纳粹统治的认信教会结盟。

那么，宗教和偏见之间究竟是什么关系？答案取决于我们如何提问。如果我们将宗教虔诚定义为教会成员或至少在表面上认同传统信仰的意愿，那么越虔诚的人就怀有越多的种族偏见。顽固分子往往借助宗教使其固执合理化。可是，如果我们以其他几种方式来评价宗教虔诚的程度，那么越虔诚的人则怀有越少的偏见——因此，现代民权运动具有宗教的根基，该运动的领导者当中有许多基督教牧师和基督教新教牧师。正如戈登·奥尔波特所总结的那样：“宗教的作用显得自相矛盾。它制造偏见，同时又消除偏见。”

让我们相互仇恨的宗教有很多，但让我们彼此相爱的宗教却不够多。

——乔纳森·斯威夫特

从众

偏见一旦形成，它在很大程度上就会由于惯性而持久存在。如果偏见被社会所接受，那么许多人将会遵循阻力较小的通道，顺从这种潮流。他们的行为可能是因为憎恨的需要而产生，但更可能是因为被人喜欢和接受的需要而产生。

托马斯·佩蒂格鲁对南非和美国南部的白人的研究揭示了在20世纪50年代，那些最遵从其他社会规范的人同时也是最具有偏见的人；那些不怎么遵从的人则不大有人云亦云的偏见。对于阿肯色州小石城的牧师来说，不从众的代价显然是痛苦的，1954年美国最高法院关于在学校解除种族隔离的决议就是在那里执行的。大多数牧师愿意融合，但通常只是私底下这么说；他们害怕公开宣称会使他们失去教会成员和捐助者。或者考虑一下同一时代印第安纳州的钢铁工人和弗吉尼亚州西部的煤矿工人，在工厂和矿井中，工人们认可种族的融合。而邻里关系的规则却是严格的种族隔离。偏见显然并非“病态”人格的反映，它只不过是社会规范而已。

从众同样也维持着性别偏见。“如果我们来思考一下托儿所和厨房为什么是女性的天然活动范围”，萧伯纳在1891年的一篇文章中写道：“我们的所作所为与英国孩子思考笼子为什么是鹦鹉的天然活动范围是完全一样的——因为他们在其他地方从未看到过鹦鹉。”那些在其他地方见到女性的孩子——职业女性的孩子——对男性和女性看法的刻板化程度相对要低一些。

所有这些观点中，尚有一线希望。如果偏见并非植根于人格，那么随着潮流的改变和新规范的演进，偏见便可能消除。事实上，它的确在变化。

社会制度的支持

种族隔离是社会制度（学校、政府、媒体）助长偏见的一种形式。政治领袖既能反映各种盛行的态度，又能强化这些态度。1957年，当时的阿肯色州州长奥维尔·福伯斯关闭了小石城的中心学校的大门，以阻止种族融合。他所做的，不仅仅是代表他的选举人，更主要的是使他们的观点变得合理化。

学校同样也在强化主流的文化态度。一项研究分析了1970年以前写作的134份儿童读物中的故事内容，发现男性人物角色比女性人物角色要多，比例是3∶1。被描写为主动、勇敢和富有能力的人会是谁？在来自经典儿童读物《迪克和简》的一段摘录当中可以看到答案：简仰面摔倒在人行道上，身边是她的溜冰鞋，听听马克向他母亲所做的解释：

“她不会滑冰，”马克说。

“我可以帮助她。”

“我想要帮助她。”

“你看她，妈妈。”

“你看看她。”

“她就像个女孩子。”

“她放弃了。”

20世纪70年代，有关男性和女性的观念发生了变化，使得人们对这类描述有了新的看法，这种公开的（对我们而言）刻板印象才被广为关注，并且随之发生了改变。

社会制度对偏见的支持往往在不知不觉进行。一般来说，它们并非有意压制某一群体。更多的时候，它们只是反映了理所当然的文化假定，正如眼笔盒中标有“肉色”的眼笔就是略带粉色的白色。

今天还有哪些制度性偏见的例子依然没有被注意到？下面是一个我们多数人都没有注意到的例子，尽管它就在我们眼前：在查阅了来自杂志和报纸的1750张照片之后，戴恩·阿彻和他的合作者们发现，大约2/3的普通男性照片集中于面部，而集中于面部的普通女性照片只有不到一半。随着研究领域的拓展，阿彻发现这种“面孔歧视”十分普遍。在其他11个国家的杂志上，在6个世纪的艺术作品中收集的920幅人物肖像中，以及加州大学圣克鲁兹分校大学生的业余作品中，他都发现了这一现象。乔治娅·尼格罗和她的同事证实，在其他许多杂志包括《女士》中也存在面孔歧视现象。

研究者猜测，对男性面孔和女性身体的视觉显著性，既反映了性别偏见，同时也在延续性别偏见。诺伯特·施瓦茨和伊娃·库尔茨在德国所做的研究表明，那些在照片中面孔被突出的人显得更有智慧、更有抱负。不过，全身画总比什么都没有好。露丝·蒂博多分析了过去42年中《纽约客》上的卡通画，她仅找到一幅与种族无关的画，上面有一名美国黑人（流行的卡通画大都没有表现民族多样性，所以本书用照片来描述多样性要比用卡通画容易得多）。

面孔偏见：在媒体中男性的照片大多只显示其脸部。

电影和电视节目同样也体现并且强化了各种盛行的文化态度。20世纪30年代的电影里，笨拙、天真的非洲裔管家和女仆形象促进了它们所反映的刻板印象经久不衰地延续下去。尽管如今我们多数人会反感这类形象，但即使是一部有关一位具有犯罪倾向的美国黑人的现代电视喜剧，也可能使得另一名被控伤害罪的非裔美国人的罪行显得更为严重。发源于黑人艺术家的激烈说唱音乐，导致黑人和白人听众都对黑人形成了某种刻板印象，认为他们具有暴力倾向。

小结

社会情境以多种方式滋生并且维持着偏见。一个享受社会和经济优越性的群体，往往会以偏见的信念来保护他们的地位。人们同样也在促进或者减少偏见的方式下被抚养长大。家庭、宗教团体及更广阔的社会都可能维持或者减少偏见。社会制度出于惯性的原因也对偏见起到支持作用。

[1]社会支配性取向（social dominance orientation）：让自己所在的群体支配其他社会群体的动机。

[2]种族中心主义（ethnocentric）：相信自己的种族和文化群体是优越的，并且相应地鄙视所有其他群体。

3 偏见的动机根源

偏见可能由于社会情境而滋生，但偏见中的敌意以及希望没有偏见的愿望背后都有动机方面的原因。挫折感可以激发偏见，如同想看到自己的群体高人一等的意愿一样。但有些时候，人们也希望避免偏见。

挫折与攻击：替罪羊理论

痛苦和挫折（目标受阻）常常引起敌意。当我们遭遇挫折的原因令人胆怯或者尚未可知的时候，我们往往会转移我们的敌对方向，这种“替代性攻击”现象，也许助长了（美国）内战之后南方地区对美国黑人滥施私刑的行为。1882～1930年之间，当棉花价格下跌、经济受挫的时候，滥用私刑的情况大体就越严重。近几十年来，仇视性犯罪似乎并不随着失业率的波动而波动，但是，当生活水平不断提高的时候，社会民众就对（民族）多样性和反歧视法案持更开放的态度。繁荣时期，民族和睦更容易维护。

替罪羊为挫折和敌意提供了一个发泄渠道

这种替代性攻击的目标是变化不定的。德国在第一次世界大战战败之后又出现经济的混乱，许多德国人都把犹太人看成是罪魁祸首。早在希特勒掌权之前，德国一位领导人就阐述道：“犹太人只不过是替罪羊……如果没有犹太人，反犹太分子也会创造出犹太人来。”在几世纪以前，人们曾经把他们的恐惧和敌意发泄到女巫身上，女巫有时在公共场合被烧死或溺死。愤怒激起了偏见。

竞争是挫折的来源之一。当两个群体为工作、住房或社会声望而竞争的时候，一个群体实现了目标，这将成为另一个群体的挫折。因此，现实群体冲突理论[1]认为，一旦群体为稀缺资源而竞争，就会出现偏见。高斯定律就是一个与此有关的生态学原则，它认为有同样需求的物种之间的竞争是最激烈的。

例如，西欧有些人赞成这种说法，“过去5年当中，像你这样的人经济状况比大多数（该国某个少数民族）人都差。”这些饱受挫折的人公然表现出相对较高的偏见。在加拿大，自1975年开始，加拿大人对移民的抵触随失业率而上下波动。在美国，敌视黑人的偏见在那些社会经济地位与黑人最为接近的白人身上表现得最为强烈。当利益发生冲突时，偏见——对某些人来说——就成为报复的手段。

任何对自己不满意的人，随时都准备好了进行报复。

——尼采

社会同一性理论：感觉自己比他人优越

人是群居性动物。我们的祖先教会了我们如何满足和保护我们自己——在群体中生存。人类为其所在的群体而欢呼，为之而杀戮，为之而献身。澳大利亚社会心理学家约翰·特纳和米歇尔·霍格以及他们的同事注意到，我们还很自然地以我们的群体来描述自己。自我概念——我们感觉自己是谁——所包含的不仅仅是个人同一性（我们对自己的个人特性和态度的感受），而且还是一种社会同一性[2]。菲奥娜把自己看做一位女性，一名澳洲人，一名工党党员，一名新南威尔士大学的学生，一名麦克唐纳家族的成员。我们肩负如此多的社会身份，如同玩纸牌，在最恰当的时候打出各张牌。

在与英国已故社会心理学家亨利·托什菲尔一起工作时，特纳提出了社会同一性理论。特纳与托什菲尔观察到以下现象：

我们归类：我们发现将人，包括我们自己，归入各种类别是很有用的。在表述某人的其他事情的时候，给这个人贴上印度人、苏格兰人或公共汽车司机的标签，不失为一种简单有效的方法。

我们认同：我们将自己与特定的群体（我们的内群体[3]）联系起来，并以此获得自尊。

我们比较：我们将自己的群体与其他群体（外群体[4]）进行比较，并且偏爱自己的群体。

我们在评价自己的时候，会部分地依据自己的群体成员身份。拥有一种“我们”的感觉能增强我们的自我概念。这种“感觉”好极了。我们不仅在群体中为我们自己寻求尊重，还在群体中寻求自豪感。而且，认为我们的群体比较优秀，有助于让我们感觉更好。这就像我们都想过的，“我是一名X（你的群体）。X很优秀，所以，我也很优秀。”

人们倾向于积极地描述自己的群体，以便于能够积极地评价自己。

——约翰 · 特纳

图4　个人同一性与社会同一性共同培育自尊

如果缺乏积极的个人同一性，人们往往会通过认同某一群体来获得自尊。因此，很多年轻人通过加入帮派来寻找自豪感、权力和同一性；许多极端的爱国者以他们的国籍来描述自己。很多迷茫的人投身于新的宗教运动、自助群体或兄弟会后，在其活动中找到同一性（图4）。

内群体偏见

以群体方式来描述你是谁——如你的种族、宗教、性别、所学专业——意味着描述你不是谁。包含“我们”（内群体）的圈子，自然就排除了“他们”（外群体）。因此，仅仅是感觉到被归入某一群体，也可能增加内群体偏见[5]。如果问孩子们：“你们学校的学生和他们（附近另一所学校的学生）比起来，哪里的学生更优秀？”基本上所有的孩子都会说自己学校的学生更优秀。对成年人来说也同样如此，离家越近看上去就越好。超过80%的白人和黑人都认为他们邻里之间的种族关系总体良好；但只有不到60%的人认为整个国家的种族关系总体良好。在实验情境中，仅仅与某个人同一天生日就能建立足够强大的联系，以激发密切的合作。

内群体偏见是人们寻求积极自我概念的又一个例证。我们的群体意识是如此之强烈，以至于只要有理由认为我们是一个群体，我们就会这么做，随后就会表现出内群体偏见。根据驾驶证的最后一位号码将人们归入不同的群体，他们就会感觉到号码匹配的伙伴之间存在某种亲密的关系。托什菲尔和比利希经过一系列的实验发现，只需一些十分细微的线索，就能激发出人们对自己的偏袒和对他人的不公。在一项实验中，托什菲尔和比利希让英国的青少年评价现代抽象派绘画，然后告诉他们，他们以及其他一些人更欣赏保罗·克利的画，而不太喜欢瓦西里·康定斯基的画。最后，甚至在从没有见到群体其他成员的情况下，这些青少年就开始在群体内的成员之间分钱了。

这个实验以及其他一些实验以如此微不足道的方式来定义群体，但也产生了内群体偏爱。怀尔德总结了典型的结果：“当获得机会来分配15分的分值（相当于钱）时，被试一般都给自己的群体9～10分，其他群体5～6分。”这种偏见在不同性别、各种年龄、各种国籍的人身上都会发生，尤其是来自个人主义文化的人。（来自集体主义文化的人更认同所有的同伴，因而更能够做到一视同仁。）

当我们的群体相对于外群体而言规模较小、社会经济地位较低的时候，我们更容易表现出内群体偏见。当我们属于一个较小的群体，被一个较大的群体包围时，我们同样也会意识到我们的群体成员属性；当我们内群体是多数派时，我们倒不怎么容易想到它。在一些社交聚会当中，作为外国留学生、男同性恋或者女同性恋者、少数民族或弱势性别的一员，人们能更敏锐地感受到自己的社会身份，并且做出相应的反应。

民族是一种归属感和一种位置感——陶醉于你们的历史、你们民族的行为特征、你周围世界的音乐和熟悉的声音。我不认为一种文化就比另一种文化更好。我只是认为它是一种你相对比较熟悉的文化。

——比尔·威尔逊

即使是毫无逻辑依据而形成的群体意识——比如，通过投掷硬币来组建X组和Y组——也会产生某种内群体偏见。在库尔特·冯内古特的小说《打闹剧》当中，电脑给每个人名和姓之间取了一个中间名字；于是，所有中间名字为“Daffodil-11s”的人，感到他们彼此之间团结一致，疏远那些中间名字为“Raspberry-13s”的人。自我服务偏见再次出现，使得人们获得更积极的社会同一性：“我们”比“他们”好，即使“我们”和“他们”是随机界定的！

因为我们有社会同一性，所以我们服从于我们的群体规范。我们为团队、家庭和国家牺牲自我。我们可能不喜欢外群体。我们的社会同一性越重要，我们就越强烈地感受到对群体的依恋，而面对来自其他群体的威胁，我们的反应就越充满偏见。伊斯兰历史学家、前耶路撒冷副市长梅伦·本维尼斯提说过，在耶路撒冷的犹太人和阿拉伯人当中，社会同一性对于自我概念来说是如此的重要，以至于它能不断地提醒人们他们不是谁。因此，他生活在一个混合居住的街区，但他自己的孩子——令他惊讶的是——“没有结识任何一位阿拉伯朋友”。

陶醉于折射的光辉。当牙买加裔加拿大赛跑选手本·约翰逊获得奥林匹克100米冠军后，加拿大媒体描述一位“加拿大人”取得了这一胜利。当约翰逊由于滥用类固醇而被取消金牌之后，加拿大媒体就开始强调他的“牙买加”身份。

当我们的群体已经获得成功时，通过强烈地认同于该群体，我们也可以使自己感觉更好。当大学生在他们的橄榄球队获胜之后被人询问时，他们通常回答“我们赢了”。当他们的球队输了以后被人问及时，他们更可能说“他们输了”。对于那些刚刚经历突如其来的自我打击的个体，比如了解到他们在“创造力测验”中表现很差，内群体成员的成功最让他们洋洋自得。一位朋友的成就同样让我们沾光——除非这个朋友在某些与我们的同一性有关的事情上胜过我们。如果你认为自己是一个杰出的心理学学生，你可能因为一位朋友优秀的数学成绩而感到高兴。

内群体偏见是偏爱自己的群体。这种偏爱可以反映在：（1）喜欢内群体；（2）讨厌外群体；（3）两者兼而有之。如果两者兼而有之，那么对自己群体的忠诚应该会造成对其他群体的贬低。真是这样吗？种族自豪感会导致偏见吗？强烈的女权主义认同，会使女权主义者讨厌非女权主义者吗？忠诚于某一男生或女生联谊会，是否会导致其成员贬低那些独立者和其他联谊会的成员？

某些被“外群体”喜爱的事物可能会被赋予负面色彩

实验同时支持两种解释。当人们敏锐地感受到自己的内群体身份时，诸如当人们与其他内群体成员在一起时，外群体刻板印象就容易盛行。在俱乐部聚会时，我们会强烈地感受到我们与其他俱乐部成员之间的差别。当预期自己的群体会遭遇偏见的时候，我们会更强烈地贬低外群体。

然而，内群体偏见的产生，可能是源于感觉到其他群体很糟糕，也可能是感觉自己的群体很不错。因此，对我们自己的群体所持的积极感受，并不一定完全映射出对外群体同样强烈的消极感受。积极投身于自己的种族、宗教和社会群体，有时的确使某人倾向于贬低其他的种族、宗教和社会群体，但这一系列关联并非是自动化的。克里斯托弗·沃尔斯科等人根据他们对大学生所做的研究指出，事实上，多元文化而非色盲视角，不会导致对群体差别的知觉更加敏锐。但是，多元文化观所形成的刻板印象有的却对外群体有利。他们指出，为了心理和社会健康，我们需要同时承认我们的个体独特性、我们的群体同一性以及我们共同的人性。

父亲、母亲、我、姐姐和姑妈都说：所有与我们相像的人是“我们”，其他的每一个人都是“他们”。他们住在海的那一边，而我们住在街对面。但你相信吗？“他们”把“我们”视为只是他们中的一类！

——拉迪亚德·基普林

社会地位、自我关注和归属的需要

社会地位是相对的：要感觉自己有地位，就需要有人不如我们。因此，从偏见或任何地位等级系统中可以获得的一个心理好处就是高人一等的感觉。大多数人都能回想起自己曾经因为别人的失败而窃喜的情景——比如看见兄弟或姐妹被惩罚，或者同学考试不及格。在欧洲和北美，社会经济地位低下或正在下滑的群体，以及那些积极的自我形象受到威胁的群体，偏见往往更为强烈。在一项研究中，同社会地位较高的女生联谊会成员相比，社会地位较低的女生联谊会成员更容易贬低其他的女生联谊会。也许那些有着稳定社会地位的人对于优越感的需要相对弱一些。

然而，与地位低下相关联的其他因素也可以解释偏见现象。设想你是亚利桑那州立大学的一名学生，参加了罗伯特·恰尔迪尼和肯尼思·理查森的一项实验。你正独自在校园里漫步，有人走近你，并请你帮忙完成一项5分钟的调查。你同意了。研究者给你一个简短的“创造力测验”，之后他告诉你一个消息：“你在这个测验上的得分相对较低”，你备感挫折。然后，研究者在结束调查之前，向你询问了若干有关你们学校或者一贯对手——亚利桑那大学——的评价性问题。你的受挫感会影响你对这两所学校的评价吗？通过对比自尊没有受到威胁的控制组，体验到挫折感的学生对他们自己学校的评价更高，对竞争对手的评价更低。显然，通过吹嘘自己的群体、诋毁外群体来维护自己的社会同一性，能够膨胀一个人的自我意识。

是什么导致朋党结派？高中学生形成内群体并且贬低外群体（运动员、预科生、野蛮、讨厌鬼）的倾向，是否助长了部落氛围？近来在科罗拉多州科伦拜恩高中以及其他地方发生的校园屠杀案的事件背景当中是否有这种氛围的影响？

詹姆斯·迈因德尔和梅尔文·勒纳发现，一次丢脸的经历——如不小心打翻了某人很重要的一叠电脑卡——会引起讲英语的加拿大学生对讲法语的加拿大学生表现出更多的敌意。特雷莎·阿马比尔和安·格莱兹布鲁克发现，达特茅斯学院那些被引发出不安全感的学生，在评价别人的工作时更加苛刻。

一次又一次的研究表明，考虑一下自己的死亡问题——写一篇短文谈谈死亡以及因想到死亡而引发的情绪——也会引发人们足够的不安全感，并会进一步强化内群体偏好和外群体偏见。在白人中，想到死亡甚至会使他们更青睐鼓吹自己群体优越性的种族主义分子。心中想到死亡的时候，人们就会采用“恐惧管理”策略，即蔑视那些不断挑战他们的世界观、使他们感到更焦虑的人。当人们已经感觉到他们有可能死亡，偏见有助于支撑一个受到威胁的信念系统。不过，有关死亡的消息并非一无是处，想到死亡，也能导致人们努力追求公共的情感，如团结精神和利他主义。

所有这些都说明，一个怀疑自己的能力和独立性的男人，可能通过宣称女人的弱小和依赖是如何令人可怜，以此来夸耀自己的男子汉形象。当乔尔·格鲁伯和兰迪·克莱恩汉斯林克等人让华盛顿州立大学的男生观看一些年轻女士的求职面试录像时，确实发现自我同一性低的男生不喜欢强势、非传统的女士，而自我同一性高的男生则喜欢这样的女士。实验研究证实了自我形象和偏见之间的联系：获得肯定，人们将对外群体做出更积极的评价；而自尊受到威胁，人们就会诋毁外群体，以恢复自尊。

蔑视外群体还可以满足另一种需要：对一个内群体的归属需要。知觉到一个共同的敌人会使一个群体变得团结起来。只有在与主要竞争对手较量的时候，派别精神才会变得少有的强烈。当员工都感到与管理层对立的时候，员工之间的同事情谊往往最为强烈。为了巩固纳粹对德国的统治，希特勒利用了“犹太威胁论”。蔑视外群体可以强化内群体。马里奥·米库尔林塞和菲利普·谢弗指出，一旦归属感需要获得满足，人们就变得更为接纳外群体。他们采用一些能够引发归属感的词（爱、支持、拥抱）和一些中性词，对一些以色列学生进行阈下启动。学生随后阅读一篇假定是由犹太学生或者阿拉伯学生写的文章。当以中性词启动时，这些以色列学生认为犹太学生写的文章比阿拉伯学生写的文章要好。当以引发归属感的词来启动之后，这种偏见就消失了。

避免偏见的动机

动机不仅使人们持有偏见，而且会使人们去努力避免偏见。尽管我们当中的大多数人都不想有偏见，但偏见的习惯却历久犹存。帕特里夏·迪瓦恩和她的同事指出，无论是偏见高的人还是偏见低的人，有时具有相似的自动化的偏见反应。

我们尽可能地压抑不合时宜的想法，如对食物的想法、追求朋友同伴的想法，以及对其他群体的评判想法，但这些想法有时却顽固得挥之不去。这一点对老年人来说尤其如此，因为老年人丧失了一部分抑制不好想法、压抑陈旧的刻板印象的能力。下面的结论适合我们所有人：不好（不和谐）的想法和情感往往经久不衰。打破这种偏见习惯并非是一件容易的事情。

在现实生活中，遇到一个少数民族人士就可能触发一种类似于膝跳反射的刻板印象。无论对同性恋者持接受还是反对态度，在公共汽车上与一名男同性恋者坐一块，都会感觉不大舒服。人们遇到一名不熟悉的黑人男士时——即使是那些以自己毫无偏见而引以为荣的人——也会小心翼翼地做出反应。在E.J.范曼及其同事所做的一项实验中，白人观看一些白人和黑人的幻灯片，想象自己与这些人物来往，评定对这些人物可能的喜爱程度。虽然参与研究的人认为他们自己更喜欢幻灯片中的黑人而不是白人，但他们的面部肌肉却告诉我们一个不同的故事。仪器显示，当出现黑人面孔时，参与者面孔上的皱眉肌比微笑肌更加活跃。当一个人观看其他种族的一个不熟悉的人时，大脑中的情绪加工中心也会变得更加活跃。

研究刻板印象的学者以比较乐观的态度指出，偏见反应并非不可避免。避免偏见的动机会使人们调整自己的思维和行动。当意识到他们应该如何去感受和他们实际是如何感受的二者之间的差距时，具有自我意识的人就会产生内疚感，并努力抑制他们的偏见反应。迪瓦恩和她的同事指出，当人们避免偏见的动机是内在（因为偏见是错误的）而不是外在（因为他们不愿意让别人把他们想得太坏）的时候，即便是自动的偏见也会有所减弱。

我们得到的启示是：要克服迪瓦恩所说的“偏见习惯”并不是件容易的事。如果你发现自己的反应有一种膝跳反射般的假设或情感，不要失望，这并不稀奇。重要的是你如何对待这种意识。你是否让这些感受主宰了你的行为？或者是你采取了一些弥补措施，控制和调整你在未来情境中的行为？

小结

人们的动机会影响其偏见。挫折滋生敌意，人们有时候会将这种敌意发泄到替罪羊身上，有时会更直接地针对竞争性的群体来表现这种敌意。人们还有一种愿望，即认为他们自己和他们的群体比其他群体优越。即使很普通的群体成员身份，也会使人们喜欢自己的群体要胜于喜欢其他群体。自我形象受到威胁会增强这种内群体偏爱，归属感的缺失也会产生同样的效果。从相对乐观的角度看，避免偏见的动机能够引导人们打破偏见习惯。

[1]现实群体冲突理论（realistic group conflict theory）：偏见源自群体间对于稀缺资源的竞争。

[2]社会同一性（social identity）：我们的自我概念的“我们”方面；我们对于来自我们所在群体的“我是谁”这一问题的一部分答案。

[3]内群体（ingroup）：“我们”——拥有共同的归属感、相同的同一性感受的一群人。

[4]外群体（outgroup）：“他们”——人们感到与他们的内群体明显不同的群体。

[5]内群体偏见（ingroup bias）：偏爱自己所在群体的倾向。

4 偏见的认知根源

理解刻板印象和偏见，还有助于了解我们的心理机制是如何发挥作用的。我们思考世界、简化世界的方式如何影响我们的刻板印象，以及刻板印象又如何影响我们的判断。

上述有关偏见的说法大都发表于20世纪60年代——但接下来要讲的内容则有所不同。对偏见的这种全新视角兴起于20世纪90年代，2100多篇有关刻板印象的研究论文促进了这一观点的发展，它应用最新的研究成果来探讨社会思维。这种视角的基本观点是：刻板信念和偏见态度的存在，不仅仅是因为社会的条件作用以及因为这些条件作用能让人们发泄敌意，还因为它们是正常思维过程的副产品。许多刻板印象，与其说源于内心深处的怨恨，还不如说产生于心理活动机制。错觉是我们解释世界过程的副产品，与此类似，刻板印象也是我们简化复杂世界的心理机制的副产品。

类别化：将人归入不同群体

我们简化世界的方法之一就是分类——通过把客体归入不同的类别来组织世界。生物学家区分出植物和动物。一个人也会将人分类。这样做了之后，我们思考这些事物的时候就会更轻松。如果一个群体内部的人具有一些相似性：如“门萨”（MENSA，世界顶级智商俱乐部——编者注）成员大都很聪明，篮球运动员大都很高，那么我们了解一个人的群体成员身份，就可以不费吹灰之力获得很多有用的信息。刻板印象有时能提供“获得信息与付出努力二者间的一个较好收益率”。正因为如此，海关检查员和飞机反劫机人员对可疑分子给出了“外形描述”。

自发类别化

在以下情形中，我们会发现依赖刻板印象能使我们既轻松又高效：

时间紧迫

心事重重

疲惫不堪

情绪激昂

年轻气盛而无法包容多样性

种族和性别，是当今世界最有效的对人进行分类的方式。想象一下，汤姆，45岁，非裔美国人，新奥尔良房地产代理商。我可以推测，“黑人男性”形象远比“中年人”、“商人”和“美国南方人”等类别要突出。而且，当呈现黑人或白人的个体照片时，我们的大脑有不同的反应，这种差异大约在最初的1/10秒就开始了。

实验结果表明，我们会根据种族对人进行自发分类。正如颜色实际上是一个连续光谱，但我们把它知觉为不同的颜色一样，我们无法抗拒将人归入不同群体的倾向。人们的祖先千差万别，我们简单地将他们标定为“黑人”或“白人”，就好像这些类别黑白分明一样。当人们观看不同的人发表言论时，他们常常不记得谁说了什么，但是他们记得每个发言者的种族。这种类别化本身并不是偏见，但它的确为偏见提供了基础。

事实上，偏见是必要的。在社会同一性理论看来，那些对自己的社会身份敏感的人，会十分关注他们自己，准确地把人们区分为“我们”或“他们”。为了检验这一预测，吉姆·布拉斯科维奇和他的合作者比较了具有种族偏见的人（他们能敏锐地感受到自己的种族同一性）和没有种族偏见的人——经过证实他们能同样快速地分辨黑色、白色和灰色的椭圆形物体，但是两组人分别花了多长时间将人按种族进行分类呢？尤其在所呈现面孔的种族特征模棱两可的时候（图5），具有种族偏见的人花费的时间更长，更明显地在考虑把人归类为“我们”（某人自己的种族）还是“他们”（另一个种族）。偏见要求必须进行种族分类。

图5　种族分类

快速回答：这个人属于什么种族？偏见少的人反应较快，因为他们不那么明显地担心把人分错了类别（就好像在想“谁在乎呢？”）。

知觉到的相似性和差异性

请画出以下物品：苹果、椅子和铅笔。

让一个群体中的物品看上去比实际上的更为一致，这种强烈倾向普遍存在。你看到的苹果都是红的吗？你的椅子都是直背的吗？你的铅笔都是黄色的吗？一旦我们把两个日子归在同一月份，那么与跨月份但间隔相同的两个日子相比，它们看起来就更相像，气温更接近。比如说，人们来猜测8天平均气温的差别，11月15日至23日之间的气温差异比11月30日至12月8日之间的气温差异要小。

对人也一样。一旦我们把人分成群体——运动员、戏剧专业学生、数学教授——我们就有可能夸大群体内部的相似性和群体之间的差异性。仅仅区分出群组，就能造成“外群体同质效应[1]”——即认为他们都是“相似的”，不同于“我们”和“我们的”群体。因为我们一般都喜欢那些我们觉得与自己相似的人，不喜欢那些我们认为与自己不一样的人，所以，内群体偏好是一个很自然的结果。

仅仅是群体决策这一事实，也能使外人高估一个群体的全体一致性。如果保守派凭借微弱优势赢得全国的大选，观察者就会推断“人们已经转向保守”。如果自由主义者以类似的微弱优势获胜，尽管选举人的态度基本上没变，但观察者会认为整个国家具有一种“自由主义的心态”。斯科特·艾利森及其合作者注意到，无论决定是按多数人原则做出的还是由指定的群体领导做出的，人们通常会假定该决定反映了整个群体的态度。在1994年的美国大选中，共和党以53%的选票（该选举中大部分成年人没有投票）控制了国会——被评论员解释为美国政治上的一场“革命”、一次“巨大胜利”、一次“突变”。甚至在2000年的美国总统选举当中，事实上的平局，被某些人解释成对落选者阿尔·戈尔的抛弃，而他实际上赢得了更多的选票。

当面对我们自己的群体时，我们更容易看到多样性：

欧洲以外的很多人将瑞士人看成非常相似的人。但对瑞士人来说，瑞士人是多种多样的，包括讲法语、德语和意大利语的群体。

许多盎格鲁血统的美国人把“拉丁美洲人”混为一谈。墨西哥裔美国人、古巴裔美国人和波多黎各美国人则能看出重要的差别。

女生联谊会成员容易把她们自己的成员看成大杂烩，而认为其他联谊会的成员则大同小异。

一般而言，我们越是熟悉某一社会群体，我们就会看到越多的多样性。我们越是不熟悉，我们的刻板印象就越严重。同样，一个群体的规模越小、力量越弱，我们对他们的关注也就越少，我们的刻板印象也就越严重。我们所关注的，是那些有权有势的群体。

也许你已经注意到：他们——你自己的种族群体以外的其他任何种族的成员——甚至看起来都很相似。我们中的许多人都有令我们尴尬不已的记忆：将另一个种族的两个人混淆为一个人，结果被我们叫错名字的人提醒说：“你以为我们所有人看起来都一样”。美国学者布里格姆、钱斯、戈尔茨坦和马尔帕斯，苏格兰学者埃利斯通过实验发现，与我们自己种族的人相比，其他种族的人的确看起来更为相像。他们向白人大学生显示几张白人和黑人的面孔，然后要求他们从一排照片当中挑选出这些曾看过的面孔，结果显示出同种偏差[2]的存在。白人大学生能更准确地再认白人面孔而非黑人面孔，他们常常错误地选择一些从没有看过的黑人面孔。（后续研究还发现存在“同龄偏差”：人们能更准确地再认与自己年龄相仿的人。）白人被试能更准确地再认白人的面孔而非黑人面孔；黑人被试能更准确地再认黑人的面孔而非白人面孔。

图6　同种偏差

如图6所示，与识别白人面孔的情况相比，黑人更容易辨别其他黑人的面孔。美籍西班牙人更容易识别几个小时前见过的其他美籍西班牙人，不容易辨别同样在此之前见过的盎格鲁人。

实验室以外的情况也同样如此。例如，丹尼尔·赖特及其同事发现，先让一名黑人研究者或者白人研究者在南非和英国的购物中心接近黑人或者白人，随后要求这些被试从一队人中辨认出实验者，结果表明人们能更好地识别出与他们同一种族的人。这并不是说我们不能感知其他种族面孔之间的差异。实际上当我们看到另一个种族群体的面孔时，我们首先注意到的是种族（“这个人是黑人”），而不是个人特征。当观看我们自己种族的面孔时，我们相对较少去考虑其种族，而是更多地关注于个人的细节。

独特性：感知那些突出的人

我们感知世界的其他方式也会导致刻板印象的产生。独特的人、生动或者极端的事件往往能吸引我们的注意力并歪曲我们的判断。

独特的人

你有没有发现自己曾经经历过这样的情境：你周围与你相同性别、种族或国籍的人只有你自己？如果这样，那么你的与众不同可能会使你更引人注目，成为人们关注的目标。一位身处白人群体之中的黑人，一位身处女性群体中的男士，或者是一位身处男性群体之中的女士，都会显得比较突出、有影响力，这个人的优点或缺点都会被夸大。当群体中的某个人变得显而易见（显著）时，我们倾向于认为发生的所有事情都是这个人引起的。假如我们把目光定位在乔身上，那么尽管他只是一名普通的群体成员，但乔看上去对群体具有超乎寻常的影响力。吸引我们注意的人，似乎对所发生的一切承担更大的责任。

你是否注意到，人们也是以你最独特的特质和行为来描述你。洛丽·纳尔逊和戴尔·米勒报告说，如果向人们介绍某人既是跳伞运动员又是网球运动员，那么他们会想起来他是一名跳伞运动员。当要求为这个人挑选一本礼品书的时候，人们会挑选跳伞书籍而不是网球书籍。一位既养宠物蛇又养宠物狗的人，看上去更像是养蛇而不是养狗的人。人们同样也关注那些违背期望的人。“意料之外的智慧更为夺目，就像冬天盛开的花朵，”斯蒂芬·卡特说出了自己作为一名非裔美国知识分子的体会。这种知觉到的独特性使得来自社会底层但很有才能的求职者更容易脱颖而出，尽管他们也必须努力工作以证实自己的真才实学。

埃伦·兰格和洛伊丝·英伯非常巧妙地证明了人们如何关注那些与众不同的人。他们让哈佛的大学生观看一位男士阅读的录像。当引导大学生认识到这个人非同寻常——癌症患者、同性恋者或百万富翁时，大学生表现出了更多的关注。他们发现了其他观察者所忽略的一些特征，他们对这个人的评价也比较极端。与其他观众相比，那些认为自己正在面对一名癌症患者的大学生注意到了对方与众不同的面部特征和躯体活动，因此更倾向于认为这个人大大“不同于大多数人”。我们对与众不同者的极度关注制造了一种错觉，使得这些人比实际上更显得与众不同。如果人们认为你拥有天才般的智商，那他们就会留意到许多你身上那些平常被人忽略不计的事情。

形象独特的人吸引人们的注意力，如休斯敦火箭队身高2.29米的队员姚明。

当周围都是白人的时候，黑人有时能觉察到人们针对他们的独特之处所做出的反应。许多人说到自己被目不转睛地盯着或者被人怒目而视，遭遇的评论不顾及他人感受，或者受到的服务很差。有时我们会错误地认为他人的反应是针对我们的独特性的。在达特茅斯学院，罗伯特·克莱克和安杰洛·施特塔发现了这一现象。他们让女大学生觉得自己变丑了。女生们以为这个实验的目的是要评估某些人对她们面部通过夸张的化妆制造出来的疤痕会如何反应。疤痕在右侧脸颊，从耳朵一直到嘴。事实上，实验的目的是要看这些女生在感到自己的怪模怪样之后，会如何看待他人针对自己所做出的行为。化妆之后，实验者会给每位女生一面小镜子，让她们看到脸上逼真的疤痕。女生放下手中的镜子之后，实验者就使用一些“保湿霜”，以“避免疤痕出现裂纹”。事实上，“保湿霜”的作用是去除疤痕。

接下去的场景是令人痛苦的。一位年轻女性因为担心自己本已丑化的脸庞而自我感觉糟糕透顶，她与另一位女士交谈，后者其实根本看不到这种丑态，对此前发生的一切事情一无所知。如果你的自我意识也曾有过类似的感受——也许是某种生理残疾、粉刺，甚至是某日的发型很糟糕——那么也许你就能理解那些女生此时此刻的自我感受了。与那些被告知她们的谈话对象只是认为她们有些过敏的女生相比，那些“被丑化”的女生对同伴观看自己的方式变得十分敏感。她们将谈话伙伴评价为紧张、冷漠、傲慢。事实上，事后观看录像带的观察者分析了谈话伙伴是如何对待“被丑化”的人的，结果发现并不存在这种对待上的差别。“被丑化”的女性自我感觉变得不一样了，进而曲解了他人的行为方式和评价，而在其他情形下她们并不会注意到这类误解。

因此，即使双方都是善意的，一个强势的人和一个弱势的人之间自我意识的相互作用仍会令人感到紧张。汤姆是个公开的同性恋者，他遇到异性恋的比尔。宽容的比尔希望自己的反应不带任何偏见，但比尔对自己不是很有把握，他略微犹豫了一下。然而，汤姆预期大多数人会持有负面态度，他把比尔的犹豫错误地理解为是一种敌意，他的回应似乎有点怀恨在心。

任何人都能体验到这种现象。多数派群体成员往往心里清楚少数派成员对于他们的刻板印象——“元刻板印象”。即使是相对没有偏见的加拿大白人、以色列犹太人、美国基督徒，也会感到其他少数派群体对他们的刻板印象是持有偏见、傲慢或俨然一副屈尊俯就的样子。如果乔治担心加默尔把自己视为“有教养的种族主义者”，那么他在同加默尔交谈的时候就会时刻加以提防。

人们的污名意识千差万别。污名意识就是人们在多大程度上预期他人会对他们产生刻板印象。例如，男同性恋和女同性恋对于其他人怎样从同性恋的角度来“解释我的所作所为”上的假定程度是有差异的。把自己看成是流行偏见的受害者，这既有积极意义，也有消极意义。消极的一面在于：那些认为自己屡屡成为受害者的人会生活在刻板印象的威胁、想象中的对立等压力当中，因此体验到较低的幸福感。居住在欧洲、具有污名意识的美国人认为欧洲人比较反感美国人，与那些感觉被接纳的美国人相比，感到活得更累。

对于差异的自我意识影响了我们如何解释他人的行为

积极的一面在于：偏见知觉为个体的自尊提供了缓冲。如果某人肮脏不堪，他会说“噢，人们并不是针对我个人。”此外，知觉到的偏见和歧视强化了我们的社会同一性，让我们做好准备参与集体性的社会行动。

生动的案例

我们的内心也利用一些独特的案例，以此作为判断群体的一条捷径。黑人是优秀的运动员吗？“嗯，看看威廉姆斯姐妹和奥尼尔，是的，我想是这么回事。”注意这里所采用的思维过程：针对特定的某一社会群体，已知有限的经验，我们回忆案例，并由此概括出结论。不仅如此，遇到负面刻板印象的典型例子时（比如说，遇到一位有敌意的黑人），这种刻板印象就会被启动，导致我们尽可能地减少与该群体的接触。

根据个别案例来概括会引起一些问题。尽管生动的例子更容易出现在回忆之中，但它们很难代表更大的群体。杰出的运动员虽然鹤立鸡群、令人难忘，但对于判断整个群体的运动天赋情况并不是最好的依据。

来看看1990年盖洛普的民意调查报告，报告表明普通的美国人都大大地高估了美国人口当中黑人和西班牙裔的人口比例（见图7）。2002年的盖洛普民意调查发现，普通的美国人认为21%的男性和22%的女性是同性恋，而重复调查表明，同性性取向的男性约为3%～4%，女性约为1%～2%。

迈伦·罗思巴特及其同事发现，独特的案例也会强化刻板印象。他们让俄勒冈大学的学生观看50张幻灯片，每张幻灯片都描述了一位男士的身高。对其中一组学生来说，50张幻灯片中有10张的男士身高略高于1.8米（最高为1.93米）。对另一组学生来说，其中10位男士身高明显超过1.8米（最高为2.1米）。随后询问这些学生这些男士中身高超过1.8米的人有多少。那些接触适中身高样例的人，印象当中高个子比实际要多出5%；而那些接触极端身高样例的人，印象当中高个子比实际要多出50%。在后续的一个实验中，学生们阅读有关这50位男士所作所为的描述，其中10人要么有过诸如伪造罪这样的非暴力犯罪，要么有过强奸之类的暴力犯罪，那些看过暴力犯罪描述清单的学生，大都高估犯罪行为的数量。

图7

独特、极端的案例具有吸引注意力的效果，这有助于解释为什么中产阶层人士会极力夸大他们与下层阶级的差异。我们对一个群体了解得越少，就越容易受少数生动案例的影响。人们对“福利女王”（对靠政府救济生活的黑人妇女的贬称——编者注）的刻板印象是她们开着卡迪拉克四处招摇，但实际情形恰恰相反，生活贫困的人通常与中产阶层有着同样的志向，他们更愿自食其力而不是接受公共救济。

独特事件

刻板印象假定在群体成员身份和个人特征之间存在某种相关性（“意大利人多愁善感”，“犹太人精明能干”，“会计师吹毛求疵”）。即使在最理想的情况下，我们对非同寻常的事情的格外关注也会产生出一些虚假相关。因为我们对独特事件比较敏感，所以当两件这样的事情同时发生时就特别引人注意——比非同寻常的事情单独发生更加惹人注目。因此，鲁珀特·布朗和阿曼达·史密斯发现英国的大学老师会过高地估计他们大学里女性高级教员的数量（尽管引人注意但相对少见）。

戴维·汉密尔顿和罗伯特·吉福德在一个经典实验中证实了虚假相关的存在。他们给大学生呈现上面有许多人的幻灯片，这些人要么属于“A组”，要么属于“B组”，并且告诉他们两组的成员做了一些好事或坏事。例如，“约翰，A组成员，他探望了一位生病住院的朋友”。对A组成员的描述比B组多一倍，但两组中好事和坏事的比例都是4:9。因为B组和坏事出现的频率都相对较低，所以当它们共同出现时——如艾伦，B组成员，他把停在路边的小汽车的挡泥板撞瘪了，但没有留下自己的名字——就成为了一个非同寻常的组合而抓住了人们的注意力。因此，参加实验的大学生们就会高估“少数派”群体（B组）行为不当的频率，并且对B组的评价相对比较苛刻。

请记住，B组人做坏事的比率与A组实际上是完全一样的。而且，这些大学生对B组成员并没有预先存在的偏好或对立的偏见，与任何日常生活体验相比，他们在实验中接受的信息相对而言更加系统。尽管研究者还在争论这种现象的原因，但他们一致认为确实出现了虚假相关，并且为种族刻板印象的形成提供了又一个来源。

大众媒体反映并助长了这种现象。当一个自称是同性恋的人谋杀某人或者对其实施性虐待，人们往往会提到同性恋这一点。如果某个异性恋的人做了同样的事情，他的性取向却很少会被提及。同样道理，当有精神病史的马克·查普曼和约翰·辛克利分别射杀约翰·列侬和里根总统之后，杀手的精神病史主导了人们的注意力。杀手和因精神病住院，两者都是相对少见的，二者结合在一起就特别具有新闻价值。这样的报道加深了人们的错觉，让人们误以为暴力倾向和同性恋或者住精神病院二者之间有很大的关系。

我们往往有预先存在的种种偏见，这一点与上面对A组和B组进行判断的大学生很不一样。戴维·汉密尔顿与特伦斯·罗斯一同开展的进一步研究显示，我们预先存在的刻板印象能引导我们“看到”根本不存在的联系。研究者让加州大学圣巴巴拉分校的学生阅读一些句子，句子采用了各种形容词来描述不同职业群体的人士（道格是一名会计、胆小害羞、细致周到）。事实上，在描述每个职业的时候，每个形容词所采用的频率是相同的。会计、医生和推销员按同样的频率被描述为胆小害羞、富有、健谈。但是，这些大学生认为他们看到了更多的有关会计害羞、医生富有、推销员健谈的书面描述。他们的刻板印象让他们感知到了根本不存在的关联性，其刻板印象也因而得以保持。

归因：这是一个公正的世界吗

在解释别人的行为时，我们常常犯基本归因错误：我们总是热衷于将人们的行为归结于他们的内在倾向，而忽视那些重要的情境力量。之所以犯这类错误，部分原因在于我们关注的焦点在人而不是情境。一个人的种族或性别总是鲜明而引人注意的，而作用于这个人的情境力量通常却不那么显而易见。我们常常忽略奴隶制度是奴隶行为的原因之一，代之以奴隶们自身的天性来解释奴隶行为。就在不久之前，我们在解释已知的男女差异时，同样的思路再次重现。由于性别角色的约束难以看到，所以我们把男性与女性的行为简单地归结为他们的天生倾向。人们越是认为人的特质是一成不变的，他们的刻板印象就越强烈。

利群偏差

托马斯·佩蒂格鲁的研究表明了归因错误是如何使得人们在解释群体成员的行为时出现偏差的。我们总是对自己群体的成员给予善意的理解：“她之所以捐赠是因为她心肠好；他不捐赠是迫于目前的处境。”在解释其他群体的成员行为时，我们更容易从最坏的角度去设想：“他之所以捐赠是为了博得好感；她不捐赠是因为她很自私。”因此，就像我们在前面所提到的那样，同样的推搡动作，如果是白人所为，那么就会被认为只是“闹着玩”；一旦是黑人所为，就会变成“暴力行为”。

外群体成员的积极行为相对而言经常被人忽略。它可以被视为只是一个“特例”（他的确聪明并且努力——完全不像其他人……），由于运气或者某种特殊优势（她之所以被录取，可能仅仅是因为她报考的那所医学院必须完成女生招生名额），由于情境的要求（在那种情形下，那个吝啬的苏格兰人除了掏钱照单结账还能干什么？），或者归因于额外的努力（亚洲学生成绩之所以比较好，是因为他们太用功了）。处于不利位置的群体、强调谦虚的群体（诸如中国人），较少表现出这种利群偏差[3]。

利群偏差能非常微妙地影响我们的言语风格。帕多瓦大学一组由安妮·马斯领导的学者发现，内群体其他成员的积极行为往往被描述成一种普遍品性（例如，露西乐于助人）。当同样的行为是由外群体的成员所为时，人们常常将其描述为一个特定、孤立的行动（玛丽亚为那个拄拐杖的男人打开了门）。当我们描述消极行为时，特点正好相反：“乔推了她一下”，对应于“胡安好斗”。马斯把这种利群偏差称为“语言性群体间偏差”。

我们在前面提到过，指责他人能为指责者本人的优越地位提供辩护（见表1）。责备的出现，是因为人们把外群体的失败归结于该群体成员的内在品性有缺陷。正如迈尔斯·休斯敦所言：“他们失败是因为他们很笨；我们失败是因为我们没有尝试。”如果女性、黑人或者犹太人受人虐待，那他们一定是多少有些咎由自取。当英国人在第二次世界大战结束之际让一群德国平民去参观贝尔根—贝尔森集中营的时候，一名德国人的反应是：“这些囚犯一定犯了特别可怕的罪行所以才会受到这样的惩罚。”

表1　自我强化的社会同一性如何支持刻板印象

公正世界现象

在滑铁卢大学和肯塔基大学经过一系列的研究之后，梅尔文·勒纳及其同事发现，仅仅是观察到其他无辜者受害，就足以让受害者显得不那么值得尊敬。设想你同其他人一道，参加了勒纳的一项被说成是感受情绪线索的研究。以抽奖的方式选择一名参与者承担一项记忆任务。这个人一旦给出错误答案，就要接受痛苦的电击。你和其他人要注意他的情绪反应。

在观看了受害者接受这些显然十分痛苦的电击之后，实验者让你对受害者进行评价。你会怎么回应呢？是深表同情的怜悯吗？我们可能会这样期待。就像爱默生所写的那样：“受难者是无法玷污的。”与此相反，实验结果表明，受难者是可以被玷污的。当观察者无力改变受害者的命运时，他们就经常会否定和贬低受害者。罗马讽刺作家尤维纳利斯早就预见到了这样的结果：“罗马盗贼信奉的是运气……他们讨厌那些被判过刑的人。”

琳达·卡莉和她的同事指出，这种公正世界现象[4]会影响我们对强奸受害者的印象。卡莉让人阅读有关一个男性和一个女性交往的详细描述。例如，一个女性和她的老板相约共进晚餐，她来到老板的家，每人饮了一杯红酒。有些人阅读的故事有一个快乐的结局：“他将我引到沙发旁。握着我的手，向我求婚。”事后看来，人们不觉得这个结局有什么大惊小怪，还十分赞赏男女主人公的表现。其他人看到的故事则是另一个不同的结局：“但他随后变得非常粗暴，把我推向沙发。他把我按倒在沙发上，强奸了我。”如果是这个结局，人们会觉得它在所难免，并且指责那位女士故事前段当中的行为就有失妥当。

勒纳指出，之所以存在这种对不幸者的贬低，是因为人们需要相信：“我是一个公正的人，生活在一个公正的世界，这个世界的人们得到他们应得的东西。”他说，从很小时开始，我们受到的教育就是“善有善报，恶有恶报”。勤奋工作和高尚情操会换来奖赏，而懒惰和不道德则不会有好结果。由此我们很容易进一步认定春风得意的人必然是好人，而受苦受难的人是命中注定的。

最经典的例子是基督教《旧约全书》中有关约伯的故事。约伯是一位好人，却历经可怕的厄运。约伯的朋友纷纷猜测，这个世界是公平的，约伯一定是做了什么缺德的事，引发这样可怕的苦难。跟约伯的朋友一样，三分之二的美国人认同这样的说法：“大多数一事无成的人不应该责怪这个体制，他们只能怪他们自己。”因此，意在纠正以往歧视现象的《反歧视行动法案》之所以遇到一些抵制，不仅仅是偏见的原因，还在于有人认为《反歧视行动法案》违反了公正和公平的原则。

公正世界现象

这类研究表明，人们之所以对社会不公漠不关心，并不是因为他们不关心公正，而是因为他们眼里看不到不公正。那些相信世界是公正的人，认为强奸受害者一定行为轻佻；遭遇虐待的配偶一定是自作自受；穷人注定就过不上好日子；生病的人应该为他们的疾病负责。这些信念使得成功人士确信他们所得到的一切也是完全应得的。富有和健康的人看到的是自己的好运、别人的厄运，一切都是天经地义的。把好运和美德、厄运和不道德联系起来，能使幸运的人在自豪的同时，也不必对不幸的人承担责任。

人们厌恶失败者，即使失败者倒霉的原因显然仅仅是运气不好。人们明白赌博结果纯粹是运气的好坏，不应该影响他们对赌博者的评价。然而，他们还是忍不住要放马后炮——根据人们的结果去评价他们。好的决策也可能带来坏的结果，可人们无视这一事实，他们认定失败者能力较差。与此类似，律师和股市投机商可能根据自己的结果来评价自己。成功的时候自鸣得意，失败的时候自责不已。不能说天才和主动性与成功无关，但公正世界假设低估了不可控因素，这些因素会使一个人竭尽全力的努力付诸东流。

小结

近期的研究对偏见有了新的视角，这些研究展示了支持偏见的刻板印象怎样成为我们思维——我们简化世界的方式——的副产品。首先，将人分门别类的做法，夸大了群体内部的一致性和群体之间的差异性。第二，一个与众不同的个体，诸如唯一的一位少数派人士，具有引人注目的特点。这种人会让我们意识到在其他情形下注意不到的差异。两个独特事件的发生——或许是一位少数派人士犯了一种非同寻常的罪行——帮助建立了人与行为之间的虚假相关。第三，将他人的行为归结于内在品质，会导致利群偏差：将外群体成员的消极行为归结于他们的天生特点，对他们的积极行为则搪塞过去。指责受害者，还源于一个公认的假设：因为这是一个公正的世界，人们得到的是他们应得的一切。

[1]外群体同质效应（outgroup homogeneity effect）：感觉外群体成员之间比内群体成员更相似；因此“他们是相似的；我们是不同的”。

[2]同种偏差（own-race bias）：人们能更准确地识别自己种族面孔的倾向。

[3]利群偏差（group-serving bias）：为外群体成员的正面行为辩解；将负面行为归因于他们的内在品质（同时为自己群体这样的行为寻求借口）。

[4]公正世界现象（just-world phenomenon）：人们倾向于相信世界是公正的，因此人们能得到他们应得的，得到的都是应得的。

5 偏见的后果

除了偏见的原因之外，考察偏见的后果也非常重要。刻板印象能自我永存——它们的存在就能阻止它们的变化。刻板印象还能将自身变成现实。尽管最初它们并不是事实，但刻板印象的存在能使它们成为事实。偏见的消极断言还能在无形之中损害人的行为表现，影响人们对歧视的看法。

自身永存的刻板印象

偏见是一种预先判断。预先判断是在所难免的：我们谁也不是毫无私心杂念的社会事件记录员，一五一十地记录支持或者反对我们各种偏见的事实。我们的预先判断能引导我们的注意、解释以及记忆。

只要群体成员行为举止符合我们的预期，我们就会重视这一事实；我们先前的看法获得验证。当群体成员的行为举止与我们的预期不一致的时候，我们就会以特殊情形为由为这类行为开脱。某人的表现与刻板印象截然相反，也会让这个人看上去像个特例。告诉一些人“玛丽打过篮球”，对其他人说“马克打过篮球”，这会令玛丽显得比马克更加爱运动。因此，刻板印象会影响我们如何分析人的行为。

也许你也能回忆起在过去某个时候，你无论怎样努力都摆脱不了某人对你的评价，当时你无论做什么，始终被人误解。一旦某人预期与你见面不会愉快时，误解就很有可能会发生。威廉·伊克斯和他的同事在一个实验研究中证明了这一点，他们针对的是几组正处于大学年龄阶段的男士。当这些男士来到实验室时，两两配对为一组，实验者向每对当中的一人预先给予虚假的告诫：另外那个人是“我近来交谈过的人当中最不友好的人之一”。随后介绍两个人相互认识，并让他们单独相处5分钟。在实验的另一条件下，引导这些学生，让他们以为参与的另一方特别友善。

当人们违背我们的刻板印象时，我们会通过分出一个新的子群体刻板印象来维护以前的刻板印象，比如区分出“老年奥林匹克运动员”。

在两种条件下，对方对新结识的人都非常友好。事实上，预期对方不友好的人，异乎寻常地试图表现出友好，而且他们的微笑及其他友好举止激起了热烈的回应。但与有积极偏见的学生有所不同，这些预期自己会遇到不友好伙伴的人，把这种相互友好归结于是他们自己“小心翼翼”地对待对方的结果。他们事后表现出对对方更多的不信任和不喜欢，并且认为对方的行为不那么友好。尽管他们的搭档实际上很友好，但消极的偏见诱导这些学生“看见”了隐藏在对方“强颜欢笑”背后的敌意。如果他们不曾这样想过，他们是看不到这些的。

标签的作用犹如一个拉响的汽笛，它让我们对所有平时能感知到的细微差异充耳不闻。

——戈登·奥尔波特，《偏见的本质》，1954

我们的确会注意到那些与刻板印象明显不一致的信息，但即使是这类信息，它们的影响可能比我们预期的要小。当我们集中关注一个反常的事例时，我们可以分出一个新的范畴来维护已有的刻板印象。英国学龄儿童对和蔼可亲的学校警官形成了非常积极的良好印象（他们把学校警官视为特殊的一类），但这丝毫改善不了他们对警察的整体看法。这种再分类[1]——把偏离常规的人归入一个不同的类群——帮助维持了警察不友善、可怕这样的刻板印象。认识到刻板印象并非适合一类人当中的每一个人，这是应对不一致信息的另一种方式。周围的黑人邻居和蔼可亲，房主会形成“职业的、中产阶级黑人”这样一个新的刻板印象。这种再分群[2]——形成一个子群体的刻板印象——倾向于让分化中的刻板印象适度地发生变化。子类别是群体的例外；子群体则被认为是整个群体的一部分。

歧视的影响：自我实现的预言

态度之所以可能与社会阶层等级相一致，不仅仅是由于合理化的需要，还因为歧视影响到了它的受害者。“个人声望，”奥尔波特写道，“一点一点地被敲入大脑，它不可能对一个人的性格丝毫不产生影响。”如果说我们能够在弹指一挥间结束一切歧视，那我们就会天真地宣称，“艰难的日子已经过去了，同胞们！你们现在可以身穿盛装，成为体面的管理者或职场人士。”压迫结束了，但它的影响还将延续，犹如一种社会遗留物。

在《偏见的本质》一书中，奥尔波特列举了15种可能的受害效应。奥尔波特认为这些反应可以归纳为两大类——一种涉及责怪自己（退缩、自我痛恨、攻击自己的群体），一种涉及责怪外部的原因（反击、怀疑、群体自豪感增强）。如果最终结果是负面的——比如说犯罪率比较高——人们可以借此为歧视进行辩解，并促使其得以继续存在，“如果我们允许那些人搬进我们可爱的社区与我们为邻，房价会一落千丈的。”

那些受压迫的人对文明形成一种强烈的敌意是可以理解的，他们以自己的劳动使文明得以实现，但分享到的文明财富却少得可怜。

——弗洛伊德，《一个幻想的未来》，1927

歧视是否是以这种方式影响着受害者？对于这一点我们必须很谨慎，不能夸大这一说法。对许多人来说，黑人文化的灵魂和风格是一笔令人骄傲的遗产，这并不仅仅是受伤害后的反应。因此，查尔斯·贾德和他的合作者指出，一方面是白人青年正在学习不去强调种族差异以避免刻板印象，另一方面是非裔美国青年“正日益以他们的种族特性为荣，积极地评价种族差异”。文化差异不一定意味着社会缺陷。

然而，社会信念能够自我验证，如同沃德、曾纳和库珀的一对巧妙实验所展示的那样。在第一个实验中，白人和黑人研究助手冒充求职者，由普林斯顿大学的白人男子来进行面试。与求职者为白人的时候相比，当求职者为黑人时，面试官坐得更远，平均提前25%的时间结束面试，并且多犯50%的言语失误。想象一下在接受面试的时候，人家远远地坐在那里，说话结结巴巴，急急忙忙就结束了面试。你的表现或你对面试官的感受是否会受到影响？

为找到答案，研究者进行了第二个实验，经过培训的面试官以第一个实验当中面试官对待黑人的方式来对待白人和黑人求职者。稍后对面试录像进行评定，结果发现，那些受到类似于第一个实验中黑人的待遇的学生显得更为紧张、表现更差。而且，面试者自己也可以感到区别；那些被当做黑人对待的学生认为他们的面试官举止相对不够妥当，不那么友善。研究人员总结说，“黑人表现方面的‘问题’，部分在于互动情境本身。”如同其他自我实现的预言一样，偏见对其对象产生了影响。

如果我们预言同伴有灾祸，则我们倾向于挑起它；如果是好事，则是我们引发的。

——戈登·奥尔波特，《偏见的本质》，1958

刻板印象威胁

当你置身于别人都预期你会表现很差的情境当中，你的焦虑可能会导致你证实这一信念。我是一个60岁出头的矮个子。当我与一群高个、年轻的选手临时拼凑在一起玩篮球比赛时，我常常怀疑他们是否会认为我是队里的累赘，这将削弱我的信心，影响我的表现。克劳德·斯蒂尔和他的同事称这一现象为刻板印象威胁[3]——一种自我验证的忧虑，担心有人会依据负面刻板印象来评价自己。

在一些实验中，斯潘塞、斯蒂尔和奎因给学生一个难度非常高的数学测验，这些男女大学生具有相同的数学背景。当告诉学生这个测验没有性别差异，不会对任何群体刻板印象作评价时，女生的成绩始终与男生相同。一旦告诉学生存在性别差异，女生就会戏剧性地使得这种刻板印象得以验证（见图8）。当遇到难度很大的题目而受挫时，她们明显地感到格外担忧，这影响到了她们的成绩。

媒体能激起刻板印象威胁。保罗·戴维斯及其同事让男性和女性观看一系列电视广告，让他们觉得自己将要参加细节记忆测验。对其中的一半参与者来说，广告中只包含中性的刺激；对另一半参与者来说，有些广告包含“没头脑”的女性形象。看过刻板化的形象之后，女性不仅在数学测验中表现得比男性差，并且对数学及理科专业表现出更少的兴趣，或者说不愿意进入数学或理科职业生涯。

图8　刻板印象弱点与女性的数学成绩

史蒂文·斯潘塞、克劳德·斯蒂尔和戴安娜·奎因让能力相当的男女被试参与一次难度很大的数学测验。当引导参与者相信测验具有性别差异时，女性的得分会低于男性。一旦去除验证刻板印象的威胁（当不预期会有性别差异时），女性的表现就和男性一样。

种族刻板印象是否也可能以类似的方式自我实现？斯蒂尔和阿伦森的研究证实，当给白人和黑人一些难度较大的语言能力测验时，情形确是如此。在接受测验时，黑人只是在受到较高的刻板印象威胁的情形下表现比白人差。杰夫·斯通及其同事报告说，刻板印象威胁同样也会影响运动员的成绩。当把高尔夫活动表述为“运动智力”测验时，黑人的表现就比平时要差；当表述为“天生运动能力”测验时，白人的表现比较差。斯通推测，“当人们想起有关自己的负面刻板印象时，如‘白人男子不擅长跳跃’或者‘黑人男子不擅长思考’，它就会对运动成绩产生不良的影响。”

斯蒂尔认为，如果你告诉学生他们有失败的风险（如同少数群体支持项目经常暗示的那样），那么刻板印象就可能损害他们的行为表现，并且导致他们“不认同”学校，到其他地方去寻求自尊（见图9）。事实上，随着美国黑人学生从8年级升入10年级，他们的学习成绩与自尊之间的相关有所减弱。而且，那些被引导认为自己进入大学或学术群体是受惠于种族或性别偏见的学生，其表现倾向于比那些被认为自己很能干的学生差。因此，斯蒂尔评论道，最好给学生一些挑战，让他们相信自己的潜力。他的研究小组进行了另一项实验，其中的黑人学生因为他们的写作而受到批评，同时还告诉他们，“从你的来信来看，我认为你有能力达到我所说的更高水平，否则我不会自找麻烦给你这样的反馈”，如此一来，黑人学生会做出较好的回应。

但是，刻板印象威胁是如何破坏表现的呢？一种途径是认知性的。刻板印象威胁令人分心：不理会其说法需要付出努力，这会增加心理负担，降低工作记忆。另一个效应是动机性的：在刻板印象威胁下担心犯错可能损害一个人的表现，而且伴随刻板印象威胁的生理唤醒，会妨碍人们在困难测验中的表现。

图9　刻板印象威胁

面对负面刻板印象而引起的威胁可能造成表现缺憾以及不认同

如果刻板印象威胁能干扰成绩，那么正面刻板印象会提高成绩吗？希、皮廷斯基和安巴蒂证实了这种可能性。在做数学测验之前，向亚裔美国女性询问一些个人经历问题，借此提醒她们自己的性别身份，她们的成绩（相对于控制组而言）陡然下降。当以类似的方式提醒她们的亚洲身份，她们的成绩有所提高。负面刻板印象干扰成绩，而正面刻板印象似乎能促进成绩。

刻板印象会使个体判断出现偏差吗

是的，刻板印象导致判断出现偏差，但令人欣慰的是：人们在评价个体的时候，往往比评价由这些个体构成的群体时更为积极。安妮·洛克斯里、尤金·博吉达和南希·布里克发现，一旦某人认识一个人，那么“刻板印象对判断这个人的影响微乎其微”。他们是在明尼苏达大学的大学生中发现这一现象的。他们给大学生提供有关“南希”最近生活事件的信息。在一个假定的电话会谈记录中，南希给一个朋友讲述三种情境下（比如，在购物时受到一个衣衫褴褛的家伙的骚扰）她是如何做出反应的。有些学生读到的材料把南希描述成果断做出反应（直接叫那个衣衫褴褛的家伙走开）；其他人看到的报道是被动的反应（只是不理会他，直到他最终离去）。还有其他一些学生也接受了同样的信息，只是人物姓名是“保罗”而不是“南希”。一天之后，学生们预测南希（或保罗）针对其他情境会如何反应。

知道当事人的性别是否会影响这些预测呢？一点也不会。判断某个人是否果断，仅仅受到前一天学生们所了解到的当事人行为的影响。甚至有关男性化和女性化的判断，也不受学生是否了解当事人的性别的影响。性别刻板印象被遗落在角落，学生们把保罗和南希当做单独的个体进行评价。

这一发现可以通过一个重要原理来进行解释。假定有：（1）关于一个群体的一般信息；（2）关于一个群体特定成员的琐碎但生动的信息，生动的信息通常在效果上要超出一般信息。当这个人与我们有关该群体成员的典型形象不符时，这一效应尤为突出。例如，设想有人告诉你在一个从众实验中大多数人的实际行为，然后让你观看一个简短对话，对话一方为假定参与过实验的人。你的反应是否会类似于典型的观察者呢？典型的观察者都是根据对话来猜测这个人的行为，忽略多数人实际如何行为的信息。

人们常常相信一些刻板印象，然而一旦接触到生动的轶闻趣事时，他们又会无视这些刻板印象。因此，许多人认为“政治家是骗子”，但“我们的参议员琼斯是诚实正直的”。（难怪为什么人们对政治家的评价如此之低，却常常反复去选自己的代表。）

这些发现解决了前面提到的一系列研究结果所留下的疑惑。我们了解到，性别刻板印象非常强烈，但是基本不影响人们评价特定的某位男性或女性的工作。现在我们明白为什么了。人们可能具有强烈的性别刻板印象，但在评判特定的个体时又会忽略这些刻板印象。

强烈的刻板印象并非无关轻重

不过，强烈而且显然相关的刻板印象确实能影响我们对个体的判断。托马斯·纳尔逊、莫妮卡·比尔奈特和梅尔文·马尼斯让大学生估计男女单人照片当中每个人的身高，他们总是判定男性个体更高，即使他们的身高是一样的，即使告诉他们这个样本中性别不能预测身高，即使实验对预测准确性提供现金奖励。

在一个后续研究中，纳尔逊、阿克和马尼斯让密歇根大学的学生看其他来自该大学的工学院或护理学院的学生的照片，同时给出有关每一位学生的兴趣描述。即使告诉他们来自两个学院的男生和女生数量相同，当呈现的是女生面孔时，同样的描述更有可能被判断为来自护理学院。因此，即便已经知道与之毫不相干，但强烈的性别刻板印象仍有一种无法抗拒的影响力。

刻板印象扭曲认知解释和记忆

戴维·邓宁和戴维·舍曼指出，刻板印象同样会影响我们对事件的解释。如果告诉人们，“有人觉得那个政治家的话不正确”，人们就会推断那个政治家在骗人；如果告诉他们，“有人觉得那个物理学家的话不正确”，人们只是推断那个物理学家有所失误。当被告知有两个人发生了争吵的时候，如果说当事人是两名伐木工人，人们会以为发生了斗殴；但如果说当事人是两名婚姻顾问，人们会认为发生了口角。同样是关心自己的身体状态，如果是模特，就会显得爱慕虚荣；但如果是三项全能运动员，则显得具有健康意识。人们实际上常常会在事后“重新组织”某一事件的错误描述，使其符合他们受刻板印象影响所形成的解释。邓宁和舍曼总结说，如同监狱对囚犯进行管理和限制，我们刻板印象的“认知监狱”管理和限制着我们的印象。

我们在做判断或者开始与某人交往时，可能只依赖于刻板印象。在这种情形下，刻板印象能强烈地扭曲我们对人的解释和记忆。例如，查尔斯·邦德及其同事发现，在逐渐了解病人后，白人精神病护士对黑人和白人病人进行人身限制的频率是一样的。但是，白人精神病护士更多地对那些新来的黑人病人施加人身限制，同样的白人病人较少受到限制。在缺少其他信息的情形下，刻板印象的影响就会举足轻重。

这种偏差还能以更微妙的方式起作用。在约翰·达利和佩吉特·格罗斯的一个实验中，普林斯顿大学的学生观看了一个名为汉娜的四年级女孩的录像。录像带或者描述她生活在一个贫困的市区，父母是社会下层人士；或者描述她生活在一个富裕的郊区环境，父母是职业人士。两组观众都被要求就不同主题猜测汉娜的能力，但他们都拒绝用汉娜的社会阶层背景来预先判断她的能力水平；各组都根据汉娜的年级来评估她的能力水平。另一些学生还观看了第二部录像带，描述汉娜在参加一个口试，她的回答有对有错。

人们有时保留一般性（诸如针对男同性恋和女同性恋的）偏见，并不将偏见应用于他们了解和尊敬的特定个体，如著名脱口秀主持人艾伦·德杰尼勒斯（右）和音乐人艾尔顿·约翰（左）。

那些被事先介绍汉娜来自社会上层家庭的学生，判断她的回答表现出了较高的能力，并且回忆出她多数回答都正确；那些认为汉娜来自社会下层家庭的学生，判定她的能力低于她的年级水平，回忆出她几乎答错了一半题目。但是请注意：对两组学生来说，第二部录像带是完全一样的。因此我们看到，当刻板印象足够强，而关于某人的信息又模棱两可（不同于南希和保罗的例子）时，刻板印象能微妙地扭曲我们对个体的判断。

最后，当人们的行为违背了我们的刻板印象时，我们会对他们做出比较极端的评价。当一个妇女在电影院排队时，指责一个在她前面插队的人（“你该排到最后去！”）会让她比一位做出类似反应的男士还要显得强硬。在社会心理学家苏珊·菲斯克和她同事的证词的支持下，美国最高法院注意到了这类刻板印象所起的作用。在这一案件中，普华永道公司，全美顶尖的会计公司之一，拒绝安·霍普金斯晋升为合伙人。在88名晋升候选人中，霍普金斯是惟一的女性，她给公司带来的业务量位居第一，并且所在人都认为她是一个勤奋、严谨的人。但在一些人看来，她需要参加“礼仪学校的培训课程”，学习“像女人一样走路，像女人一样说话，像女人一样穿着打扮……”。在仔细考虑了案情以及刻板印象的相关研究之后，最高法院于1989年做出裁决，认为鼓励男性而不是女性更加进取，是“基于性别”的行为：

我们开庭并不是要确认霍普金斯夫人是否友善，而是要裁定合伙人对其人格的负面反应是否是因为她是女性……一个雇主反对女性表现出来的进取精神，但她的职位又需要这一品质，这让女性处于难以容忍的两难境地：如果行为积极进取，她们将得不到一份工作；如果不积极进取，她们也得不到一份工作。

小结

偏见和刻板印象会造成非常重要的后果，尤其是当它非常强烈的时候，在判断不了解的个体的时候，在就整个群体进行决策的时候。刻板印象一旦形成，就趋向于永久存在，并且抗拒改变。它们还会通过自我实现的预言创造出相应的现实。偏见通过让人担心其他人会刻板化地看待自己，利用刻板印象威胁来妨碍一个人的表现。

作者后记：我们能够减少偏见吗

相对于减少偏见而言，社会心理学家在解释偏见方面做得更为成功。因为偏见源于很多相互关联的因素，所以没有简单的纠正方法。不过，现在我们有望找到一些办法来减少偏见：假如不平等的状态滋生偏见，那么我们可以谋求建立合作、地位平等的关系。如果偏见常常使得歧视行为合理化，那我们可以通过法律要求非歧视。如果社会制度支持偏见，那么我们就取消这些支持（例如，说服媒体宣扬种族和睦）。如果外群体看起来比事实上更不像某人自己的群体，那么我们可以努力将他们的成员个性化。如果自发的偏见导致我们做出一些让我们愧疚的行为，那么我们可以利用这种愧疚感激励我们打破偏见。

1945年第二次世界大战结束以后，一系列这类矫正方法一直在得以应用，种族和性别偏见的确减弱了。社会心理学的研究也一直在帮助突破歧视的壁垒。

苏珊·菲斯克后来写道：“代表安·霍普金斯来作证，我们是冒了很多风险的，这一点毫无疑问。”

据我们所知，以前没有人把有关刻板化的社会心理学引入性别歧视的案件中……假如我们获得成功，我们将让有关刻板印象的最新研究从尘封的期刊中走出来，进入法庭辩论的泥潭，在那里也许会有用。假如我们失败了，我们将伤害我们的委托人，抵毁社会心理学的形象，损害我作为一名科学家的声誉。当时，我对于我们的证词是否最终能在最高法院获胜没有一点把握。

本世纪能否继续取得进展，或者是否会像人口增加、资源减少的时期容易发生的那样，对立再次演变为公开的敌意，对此，我们还要拭目以待。

[1]再分类（subtyping）：通过把偏离其刻板印象的人视为拥有不同特质的特别类群，将他们进行归类。

[2]再分群（subgrouping）：通过形成子群体的新刻板印象，将偏离其刻板印象的人进行归类。

[3]刻板印象威胁（stereotype threat）：担忧他人基于负面的刻板印象来评价自己。刻板印象威胁的情境能马上发挥效应。

攻击行为：伤害他人

人际行为是人类社会中最奇怪、最不可预测和最难以解释的现象。自然界中人类面临的最大威胁恰是人类本身。

——刘易斯·托马斯

喜剧演员伍迪·艾伦曾半开玩笑地预言：“到1990年时，绑架将成为社会交往的主要方式。”虽然这一预言没有实现，然而这些年来，世界并不太平。9·11恐怖事件可以说是最为严重的暴力案件；但从伤亡人数来讲，大约与之同时发生的刚果的种族大屠杀事件才算是最为惨重的。据报道，死亡人数约300万。部分民众被砍刀活活砍死，其他民众大多在逃离村庄后死于饥饿和疾病。在邻国卢旺达，约75万人——包括图西族总人口的一半——在1994年夏天的种族灭绝性屠杀中惨遭杀害，显示了人类可以何等残忍。

我们制造的每一支枪、下水的每一艘战船、点燃的每一枚火箭，最终都只意味着一种偷窃，对那些忍受饥饿却得不到食品、身处寒冷却得不到衣物的人们的偷窃。

——艾森豪威尔总统，对美国报纸编辑协会的演讲，1953

有什么方法能将人们从战争的威胁中拯救出来呢？

——爱因斯坦给弗洛伊德的一封信，1932

2000年以后，这种暴力和毁灭性冲突不再只局限于中东和非洲地区。全世界，人类每天要花费20亿美元在武器和军队上——这20亿美元本可以为世界上数百万贫困人口提供足够的食物、教育资源并进行环保投资。回顾刚刚过去的20世纪，250场战争夺走了1.1亿人的生命——足够建立一个人口超过法国、比利时、荷兰、丹麦、芬兰、挪威和瑞典总人口之和的“死亡国度”（图10）。造成世界范围内大规模人口死亡的原因除世界大战外，惨绝人寰的种族屠杀也扮演了重要的角色。1915～1923年间，土耳其帝国对亚美尼亚民族人民进行了疯狂的屠杀；1971年巴基斯坦对300万孟加拉国的移民进行了大规模的种族屠杀；150万柬埔寨民众死于始自1975年的恐怖时期。总之，从希特勒对犹太人的种族屠杀，到早期美洲移民对当地土著的屠杀，无不揭示了整个人类潜质中异常残忍的一面。

图10　最血腥的世纪

回顾人类历史，20世纪的人们得到了最好的教育，同时却也是最嗜好残杀的。包括种族屠杀和人为的饥荒在内，有大约1.82亿人死于类似的“大规模不幸事件”。

难道说我们像希腊神话中的米诺陶斯一样是半人半兽吗？1941年仲夏的一天，在波兰耶德瓦布内的一个小镇上，非犹太的一半居民对另一半的犹太居民进行疯狂屠杀，1600名犹太人中只有十几人幸存。如何解释人类的这种攻击倾向呢？

攻击行为取决于先天的生物基础还是后天习得的？

什么样的情境更容易诱发敌对行为呢？

大众媒体对攻击行为有影响吗？

我们怎样才能减少攻击行为？

这些就是我们将要讨论的问题。

当然，首先我们需要澄清“攻击行为”这一术语的含义。

6 攻击行为的定义与理论

心理学家把人类的攻击行为分为“敌意性”和“工具性”两种。

在分析敌意性和工具性攻击行为的原因时，社会心理学家主要有三种观点：（1）人类有基于生物本能的攻击性驱力；（2）攻击行为是对挫折的自然反应；（3）攻击行为是习得的。

什么是攻击行为

在印度北部，曾有一个犯罪团伙，这些最早的暴徒在1550～1850年间绞死了200万以上的人，声称这是为一位女神服务，他们无疑是具有攻击性的。但人们同样使用“有进取心”来形容一个热情的售货员。社会心理学家把这种自信、精力充沛、有雄心的行为区别于伤害、损害、破坏性行为，前者称为敢于自表性，后者称为攻击行为。

19世纪的雕版画，描绘西班牙战士征服蒙提祖玛二世统治的阿兹台克王国。

我们把攻击行为[1]定义为意图伤害他人的身体行为或者言语行为。这一定义排除了车祸、牙科治疗和人行道上的碰撞，但包括打耳光、当面侮辱，甚至说风凉话。研究者通常通过让人们决定伤害他人的程度，如施加多强的电刺激，来度量攻击行为。

该定义涵盖了两种不同的攻击行为。当动物发怒时，它们在展示典型的社会性攻击行为；而当掠食者潜行在猎物之后时，它们表现的是静息的攻击行为。社会性和静息攻击行为分属不同的脑区。对于人类，心理学家把攻击行为分为“敌意性”和“工具性”两种。敌意性攻击行为[2]由愤怒引起，以伤害为目的。工具性攻击行为[3]只是把伤害作为达到其他目的的一种手段。

大多数恐怖活动属于工具性攻击。罗伯特·佩普对1980～2001年间发生的所有自杀性爆炸事件进行研究后指出：“所有自杀性恐怖活动的一个共同特征是都有明确的、现实的和战略性的目标——迫使自由的民主国家从恐怖分子眼中属于他们家园的领土上撤军。”

谋杀大多是敌意性的。其中约有一半因为意见不合而爆发，其余的源自恋爱中的三角关系和酒精或致幻毒品导致的争吵。这些谋杀是冲动性的情感爆发，这有助于解释为什么来自110个国家的数据显示：更为严厉的死刑惩罚并没有减少杀人案件的发生。尽管如此，一些谋杀以及由于报复、性胁迫导致的暴力活动却是工具性的。1919年以来，发生在芝加哥的1000多起团伙谋杀中，大部分是冷静并有计划的。

人类不断增强自己破坏能力的同时，却没有使自己制止攻击的能力同步增强。

攻击行为的生物学理论

哲学家关于人性的争论由来已久，有人认为人性在根本上是仁慈、知足而高贵的，另一些人则认为人性的本质是残忍的。第一种观点以18世纪法国哲学家卢梭（1712～1778）为代表，把社会罪恶归咎于社会而非人性。第二种观点则以英国哲学家霍布斯（1588～1679）为代表，将社会法律视为控制残忍人性的必要手段。20世纪，“性恶论”，即攻击性驱力与生俱来、无可避免的观点得到了弗洛伊德和德国的洛伦兹的赞同。

本能论和进化心理学

弗洛伊德认为，人类的攻击行为根源于一种自我破坏的冲动。攻击行为把这种对死亡原始的强烈欲求所蕴涵的能量转向他人（一般而言，他称这种强烈欲求为“死本能” ）。作为动物行为专家，洛伦兹认为攻击行为更多是适应性的而非自我破坏。两种理论都认为，攻击性的能量来自本能[4]，是非习得的和普遍的。如果得不到释放，这种能量就会越积越多，直到爆发为止；或者有一个合适的刺激使之得到发泄，就像老鼠摆脱捕鼠器一样。虽然洛伦兹认为我们同样拥有一个可以抑制攻击行为的先天机制（如消除我们的防备），但他为人类在不断武装自己好战本能的同时，却未能增强控制能力而深感担忧。人们对两种释放攻击性本能的方法关注的失衡也许有助于解释——为什么在20世纪，死于战争的人数多于此前所有战争的总和。

为了涵盖几乎每一种可以想见的人类行为，假设的人类本能的清单越来越长。这时，“攻击是一种本能”的观点开始瓦解。1924年一项对社会科学著作的调查，列出了近6000种假设的人类本能。社会科学家试图通过“命名”来解释社会行为，就像玩一个循环论证的游戏：“为什么绵羊总待在一起呢？”“因为它们有群居的天性。” “你怎么知道它们有群居的天性？”“只要看看它们就好了：它们总待在一起！”

本能理论也无法解释攻击行为在个体和文化之间的多样性。如果攻击行为只是一种人类共有的本能，那又如何解释易洛魁人在白人入侵者到来之前是如此的爱好和平，而在那之后又是如此充满敌意呢？虽然攻击行为的确有其生物学基础，但人类的攻击倾向不能仅仅被限定为一种本能行为。

进化心理学家巴斯和沙克尔福德发现，攻击行为对我们的远古祖先在特定情况下的确有着适应意义。攻击行为对于获得资源、抵抗攻击、威吓乃至干掉情敌、防止配偶的不忠都是一种有效的策略。在前工业化时代的一些社会里，一名优秀的战士可以得到更高的社会地位和更多的繁衍机会。巴斯和沙克尔福德相信，攻击行为的适应性价值有助于解释为什么这种行为在人类历史上更多地出现在男性之间。“这并非因为男人有一种‘攻击本能’，感觉到一些能量被压抑着必须释放。这是男人从他们成功的祖先那里继承而来的一种心理机制”，从而帮助他们提高自己的基因在下一代中得到保留的几率。

神经系统的影响

攻击行为是复杂的，并非简单地受大脑中某个特定区域控制。尽管如此，研究者还是在动物和人类身上发现了一些能够促进攻击行为的神经机制。当科学家激活这些脑区时，人们的敌意程度增加了；当这些脑区的活动被抑制，敌意程度下降。通过这样的方法，温驯的动物也可以被激怒，同样可以让狂怒中的动物恢复顺从。

在一项实验中，研究者以一只行为专横的猴子为研究对象，将电极安置在抑制其攻击行为的脑区。另一只小猴子掌握着激活电极的按钮，它很快就学会了在这只跋扈的大猴子变得危险时按下按钮。对脑区的激活机制在人类身上同样有效：一位妇女在其脑区的杏仁核受到无痛的电刺激后发怒，把她的吉他砸向墙壁，差点砸中她心理治疗师的头。

既然如此，那些有暴力倾向的人是否在大脑某些方面存在异常呢？为了回答这一问题，阿德里安·雷恩等人利用大脑扫描来测量杀人犯的脑活动，并测量了有反社会行为障碍的人的大脑灰质总量。结果发现，未受过虐待的杀人犯的前额叶激活水平比正常人低14%，反社会者的前额叶则比正常人小15%，而前额叶被认为是对与攻击性行为有关的脑区进行紧急抑制的。其他对杀人犯和死囚的研究也证实，脑区异常可能导致异常的攻击行为。仅仅大脑异常本身就可以导致暴力行为吗？也许答案并不那么简单，但对于一些有暴力倾向的人来说，这似乎是一个因素。

基因的影响

遗传因素影响神经系统对暴力线索的敏感性。我们早就知道，很多种动物可以被驯养得有很强的攻击倾向。有时这是为了一些实际目的，如培养斗鸡等；有时，这种驯养只是为了科学研究。芬兰心理学家赖格斯佩兹在一组正常小鼠中挑选出攻击性最强的和攻击性最弱的分别饲养，在此后它们繁殖的26代中始终重复这一选择过程，最终她得到了一组凶猛的小鼠和一组温顺的小鼠。

基因影响了这只斗牛犬的攻击性。

在灵长类动物和人类中，攻击性有着较大的多样性。我们的气质（即我们的反应性和反应强度）部分是与生俱来的，同时也受交感神经系统反应性的影响。一个人在幼年表现出来的气质通常是稳定的。一个大胆、冲动、容易发脾气的孩子更有可能发展出青春期暴力行为。在8岁时没有表现攻击性倾向的儿童，成年后到48岁时也不会成为富有攻击性的人。在分开询问的条件下，相对异卵双胞胎来说，同卵双胞胎更可能在“脾气很大”或者“经常打架”的问题上给出一致的回答。如果同卵双胞胎中的一个被判有罪，那另一个双胞胎有一半的可能也有犯罪记录，而在异卵双胞胎中这一比率仅为五分之一。

在一项研究中，研究者对几百名新西兰儿童进行了追踪，结果显示攻击行为是由一种能够改变神经递质平衡的基因和童年时期的受虐待经历共同决定的。攻击性和反社会行为并非单纯地只受“不良”基因或“不良”环境的影响；相反，基因会使某些儿童对虐待更敏感，反应更强烈。先天和后天因素是互相影响的。

生物化学因素

血液中的化学成分同样可以影响神经系统对攻击性刺激的敏感性。实验室研究和警方资料都表明，一旦人们被激怒，酒精会使攻击行为更容易发生。有暴力倾向的人比一般人更可能饮酒，在喝醉以后更可能变得具有攻击性。请看以下材料：

在一项实验研究中，喝醉的人会施加更强的电击，在回忆人际关系冲突时感觉到更强烈的愤怒。

一项对强奸犯的调查显示，他们中有略多于一半的人在犯案前喝了酒。在最近一项对171所大学近9万名学生的调查中，五分之四有过不愉快交往经历的学生承认在那之前使用了酒精饮料或药物。由此可以推测，那些攻击他们的人也大多如此。

在65%的杀人案件和55%的家庭暴力案件中，攻击者和（或）受害者喝过酒。

如果虐待配偶的酗酒者能够在治疗后终止他们的问题饮酒行为，那他们的暴力行为通常也会停止。

酒精与性攻击。《纽约时报》这样描写在2000年6月，一伙公然袭击了参加纽约市游行的约50名妇女的暴徒：“那是一些平常的男人，喝了过多的酒，就开始向妇女大声叫嚣，抢夺她们的东西，用水把她们浇透，扯下她们的上衣和裤子”。

酒精可以降低人们的自我觉知和考虑后果的能力，进而增加暴力行为发生的可能。酒精使人们的个性弱化，降低我们的抑制能力。

暴力行为与雄性激素即睾丸激素也有关系。尽管激素的影响对低等动物比对人类要强烈得多，但降低雄性激素水平的药物的确可以削弱有暴力倾向男性的攻击性。在听到寻呼机的嘟嘟响声时，睾丸激素水平很高的个体报告，他们感觉到了更多的不安与紧张。他们显得较为冲动、易怒，挫折忍受能力也相对较低。

只要把12～28岁强壮的年轻人全部保持在低温睡眠的状态，就可以消除2/3的犯罪。

——戴维·莱肯，《反社会人格》，1995

25岁以后，暴力犯罪率与人们的睾丸激素水平均下降。被判为蓄意的或无端的暴力犯罪的罪犯，其睾丸激素水平比非暴力犯罪的罪犯要高。在正常的青少年和成年人中，那些睾丸激素水平高的人更容易出现不良行为、使用致瘾麻醉品以及对挑衅产生攻击性回应。正如詹姆斯·达布斯所言，睾丸激素“分子虽小，但作用巨大”。给男性注射睾丸激素并不能直接使人变得富于攻击性，虽然睾丸激素水平低的男性一定程度上不易被激惹起攻击性行为。睾丸激素大致可比作电池的电力，只有电力水平很低时，暴力犯罪才会有明显下降。[为了摆脱自身持久存在的破坏性冲动，也为了缩短他们的刑期，一些因性暴力而入狱的罪犯主动请求对他们施行阉割。相比女性子宫切除，这种手术对人体的侵入性危害较小。是否应该同意他们的要求呢？如果这一要求得到满足，并且此后他们被认为不再有实施性暴力的危险，他们的刑期是否应该被缩短甚至取消呢？]

暴力行为另一个常见的元凶是神经递质5-羟色胺的缺乏，在控制冲动的额叶区有其许多受体。在灵长类动物和人类中，有暴力倾向的幼儿和成人5-羟色胺水平均偏低。此外，在实验室条件下降低人们的5-羟色胺水平，可以增强他们对厌恶事件的反应和释放电刺激的意愿。

还有一点非常重要，睾丸激素、5-羟色胺和行为之间的作用是相互的。比如，睾丸激素可以促进支配欲和攻击行为的产生，但同时支配或取胜的行为也会提高睾丸激素的水平。在劲敌之间进行的一场世界杯足球赛或者重大篮球比赛之后，胜利一方球迷的睾丸激素水平显著上升，而失败一方球迷的睾丸激素水平则下降了。社会经济地位比较低的人5-羟色胺水平往往也比较低。进化心理学家认为，这也许是一种自然的反应，这种状态使他们敢于承担风险去增进他们的利益和地位。

综上所述，神经系统、基因、生物化学因素对某些人在面对冲突、挑衅时会不会做出攻击行为都有重要的影响。但攻击性是否真的如此多地源自人类本性，乃至使世界和平的愿望无法实现呢？美国心理协会和国际心理学家理事会已经联合其他组织签署了一份由来自12个国家的科学家起草的有关暴力行为的声明：“在科学上，（声称）战争与其他暴力行为是世代相传的人类天性（或者）战争是由‘本能’或者某个单一动机引发的说法，都是不正确的。”因此，正如在下文中将要看到的，我们可以通过一些方法减少人类的攻击行为。

攻击行为的挫折—攻击理论

那是一个暖和的夜晚，在两个小时的认真学习之后，你觉得又累又渴，于是你向朋友借了一些零钱，走向最近的一个自动售货机。你把钱放入机器里，迫不及待地想要喝一口冰凉爽口的可乐。但是，当你按下提货的按钮时，售货机却完全没有反应。你又按了一次，然后按下了把钱退回的按钮，机器仍然毫无动静。你用力地敲打着按钮，然后用拳头捶它们。最后你晃动、敲打售货机。可一切仍然无济于事。你跺着脚回到自己的房间，两手空空。此时，你的室友是不是该很小心地对待你呢？那时的你是否更容易说出一些伤人的话语，甚至做出一些伤害性的事情呢？

作为最早对攻击行为进行解释的心理学理论之一，流行的挫折—攻击理论[5]对此问题的回答是肯定的。约翰·多拉德和他的同事认为，“挫折总会导致某种形式的攻击行为。”这里的挫折[6]指的是，任何阻碍我们实现目标的事物（比如那个出现故障的自动售货机）。当我们达到一个目标的动机非常强烈，当我们预期得到满意的结果，却在行动过程中遇到障碍时，挫折便产生了。鲁珀特·布朗和他的同事对乘渡船去法国的英国乘客进行了调查，结果发现：当法国的渔船堵塞码头，挡住渡船前行时，他们的攻击性显著增强了。由于达成目标的愿望受阻，在看了一些图片后，乘客们更加同意打翻咖啡杯的法国人应受到斥责，对威胁到当地乡村面包师生计的法国糕点应予抵制。

如图11所示，攻击的能量并非直接朝挫折源释放。我们学会克制直接的报复，特别当别人会对这种行为表示反对或者进行惩罚时；相反，我们会把我们的敌意转移到一些安全的目标上。一则古老的故事为转移[7]做了很好的诠释：一个被老板羞辱的男人回家以后大声斥责他的妻子，妻子只好向儿子咆哮，儿子只能踢狗解气，而狗则把来送信的邮递员咬了一口。在实验情境和现实生活中，当新的目标与挫折源有相似之处，并且稍稍刺激了攻击能量的释放时，攻击的转移最容易发生。相信大多数人都经历过这样的情况，当一个人满怀着怒火时，哪怕是平时根本不予理会的轻微冒犯也可能引发一个爆炸性的过度回应。

图11　经典挫折—攻击理论

挫折产生攻击的动机。由于对反对和惩罚的畏惧，人们往往不直接对挫折源进行攻击，因此攻击驱力可能会被转移，指向其他目标，甚至转而指向自己。

许多评论认为，可以理解，9·11恐怖事件激起了美方的强烈愤怒，促成了其对伊拉克发动袭击。美国人此时需要寻找宣泄愤怒的对象，于是把矛头指向了罪恶的暴君——萨达姆·侯赛因，他们昔日的盟友。2003年，托马斯·弗里德曼指出：“发动这次战争的真正原因在于：9·11事件后，美国需要对阿拉伯世界的某些人进行打击。而之所以选择萨达姆，原因很简单：他罪有应得，而且他正处于这一世界的中心部位。”战争的另外一位发动者，副总统理查德·切尼似乎同意这一观点。他在被问及为什么大多数国家都反对美国发动战争时指出：“因为他们没有经历9·11事件。"

挫折触发的攻击行为有时表现为公路狂暴。

修正后的挫折—攻击理论

对挫折—攻击理论的实验检验得到了不尽一致的结果：有些情况下挫折增加了被试的攻击性，另一些却并没有。如果这种挫折是可以理解的，例如在一项实验中，如果一名成员是因为他的助听器发生故障而不是粗心大意阻碍了团体的问题解决时，那么它只会导致愤怒，而不是攻击行为。

图12　经伦纳德·伯科威茨修正的挫折—攻击理论简图

伯科威茨认为原有的理论夸大了挫折与攻击行为之间的关联，因此他对该理论进行了修正。伯科威茨认为挫折产生的是愤怒，攻击行为的一种情绪准备状态。愤怒起源于某个有其他行为选择可能的人阻挠了我们实现目标。一旦有攻击线索“拔掉了瓶塞”，受挫者就特别容易大发雷霆，把愤怒“倒个底儿朝天”（图12）。有时瓶塞也可能在没有这样线索的情况下被打开。但是，正如我们将要看到的，与攻击行为有关的线索会放大这种攻击行为。[请注意：挫折—攻击理论是用来解释敌意性攻击而非工具性攻击的。]

挫折是否与剥夺相同

如果一个人没有得到人们通常认为有吸引力并且值得追求的目标对象，那么我会说他是被剥夺的；而只有在他未能从这个对象身上获得他原本预期可以得到的快乐时，才可以说他受挫了。

——伦纳德·伯科威茨，1972

请描绘一下一个极端受挫的人是什么样子的，不论是经济方面、性方面还是政治方面的挫败。

凭直觉，我猜你在想象的一定是一个在经济方面、性方面或者政治方面被剥夺的人，并且自认为有一个很好的理由：一旦社会失业率上升，暴力犯罪率也随之上升。当20世纪90年代后期美国失业人数大幅下降时，暴力犯罪也显著减少了。21世纪初，失业率再次上升，暴力犯罪亦然。

但是，我们所说的挫折可能和这种剥夺并没有关系。在性方面最为受挫的人可能并不是独身的人；在经济方面最为受挫的人可能并不是那些生活在牙买加临时陋屋里的贫困者。在20世纪30年代的大萧条时期，到处都是经济破产的人，但暴力犯罪率并没有因此显著上升。如暴力成因与预防国家调查组1969年总结的那样，经济上的进步甚至可能增加挫折的发生，使暴力犯罪逐步上升。同样地，巴勒斯坦的“人体炸弹”也并不是巴勒斯坦最贫困的人。如北爱尔兰的爱尔兰共和军，意大利的红色旅，德国的巴德尔-迈因霍夫团伙，大都是中产阶级。9·11恐怖袭击者也是如此，他们受过专业训练且游历过世界各地。集体的羞耻感与敌意催生了恐怖主义，而远非单纯的剥夺。让我们来一探究竟。

1967年的一天，密歇根州长向媒体吹嘘：该州在公民权立法上在处于全国的领先地位；在过去的5年时间里，3.67亿美元的联邦救助被投放到底特律。这些话刚刚在电台广播完，底特律一个大型黑人居住区就爆发了美国20世纪最严重的城市暴乱，43人死亡，683处建筑被焚毁。

人们惊呆了：为什么暴乱会发生在底特律？虽然相对于当地白人的富裕生活，黑人居住区仍然较为贫困落后，但在其他一些地方这种不公平的现象要严重得多。为回答此类问题而建立的民事动乱国家顾问委员会得出这样的结论：20世纪60年代公民权立法和司法的成就提高了人们对生活状况的期望，而当预期与现实存在差距时，挫折感便产生了，这是暴乱发生的一个直接的心理原因。当底特律等地市民的预期发生 “革命性上升”时，挫折感就可能渐渐积累，即使真实的生活状况正在得到改善。

当不幸看上去不可避免时，人们可以耐心地承受；一旦人们感到他们可以摆脱这些不幸，它们就变得令人无法忍受了。

——亚历克斯·德·托克维尔

这一原则普遍适用。伊沃和罗莎琳·费厄瑞本德组成的政治科学家、社会心理学家小组应用挫折—攻击理论来研究84个国家政治的不稳定性。在高速现代化的国家里，随着城市化程度和人们的文化水平的提高，他们对物质生活的可能的前景越来越敏感。但富裕群体通常只能较慢地扩展。因此，人们的期望与实际所得之间的差距越来越大，这使得他们的挫折感变得更为强烈。一旦人们的期望超过了现实生活，即使我们完全消除剥夺现象，挫折和政治攻击行为也依然会逐步增加。

这并不是说，剥夺与社会不公和社会动荡无关；关键在于，期望与实际所得之间的差距产生挫折感。当你的所得满足了你的期望，你的需求是你的收入水平可以实现的，这时你会感到满足，而不会是挫折感。

相对剥夺

当我们把自己和他人进行比较时，我们的挫折感就会变得较为复杂。工人的幸福感取决于和同一条工作线上其他人相比他们获得的报酬是否公平。提高城市警察的工资水平虽然可以暂时提高他们的士气，却可能同时降低该市消防员的士气。

这种感觉称为相对剥夺[8]。它可以预测少数人群体在感觉到不平等待遇时会做出什么样的反应。相对剥夺同样可以解释，为什么在贫富差距大的国家和社会里，人们的幸福感较低而犯罪率较高。相对剥夺同样可以解释东德人民反抗他们的政权的原因：虽然他们的生活水平要高于一些西欧国家，但却低于他们的西德同胞，从而使他们有挫折感。

“相对剥夺”这一术语是学者在研究美国二战士兵满意度时首先使用的。具有讽刺意味的是，美国空军士兵对于自己获得晋升的机会比军警有着更强烈的挫折感，而事实上军警的晋升要比空军士兵缓慢而不可预期得多。空军的晋升是很快的，而大多数的空军人员可能都觉得自己比一般的空军成员更为出色（自我服务偏见），因此他们所期望的要比实际获得的更多。结果，当然就是挫折感啦。

房子自然是有大有小的，如果附近的房子都和这间一样小的话，那它便足以实现一个住所的所有社会功能。但如果这座小房子旁建起了一座宫殿，它就一下子变成了一间破草棚。

——卡尔·马克思

妇女的不满与她们的发展是完全同步增加的。

——伊丽莎白·凯迪·史丹顿

今天，电视节目和广告中所描绘的富裕生活也是挫折感一个可能的来源。在电视普及的社会里，它把绝对剥夺（缺乏别人拥有的东西）的感觉转化为相对剥夺（被剥夺感）。卡伦·亨尼根和她的同事考察了电视在美国城市中推广的时期内犯罪率的变化。在被考察的34个城市中，电视从1951年开始普及，而当年的盗窃犯罪率（如在商店中行窃、偷自行车等）出现了跳跃性的上升。在另外34个由于政府控制而使电视的普及被延迟到1955年的城市里，一个相似的盗窃犯罪率的飞升也出现了，而时间正是在1955年。

攻击行为的社会学习理论

基于本能和挫折的攻击行为理论认为：充满敌意的强烈冲动来自内在的情绪，这些情绪可以把体内的攻击欲望“释放”出来。社会心理学家指出，学习同样可以“引导”出攻击行为。

攻击行为的回报

通过亲身经历和对别人的观察，我们学习到攻击行为通常需要付出什么。实验可以把温驯的动物改造成凶残的好战者，严重的挫败则可以导致顺从。

同样，人类也可以习得攻击行为的回报。儿童一旦成功地使用武力胁迫了其他儿童，他很可能会越来越富于攻击性。那些最常因为比赛中的粗野动作而被处罚的强攻击性曲棍球手比攻击性不太强的运动员得分更多。在加拿大青少年曲棍球手中，那些父亲赞同身体攻击性动作的选手显示了最富攻击性的比赛态度和方式。在这些例子里，攻击行为是为了得到特定回报而采取的手段。

集体暴力也有类似的效果。在1967年底特律暴乱后，福特汽车公司加大了雇用少数民族工人的力度。喜剧演员迪克·格雷戈里为此开玩笑说：“去年夏天的大火烧得离福特的工厂太近了。宝贝，别把野马汽车烤焦了。”

恐怖主义活动同样如此：它们可以使无职无权的人得到广泛的关注。如中国古语所说：“杀一儆百”。在这个全球化的年代，杀几个人就可以恐吓住上亿人口。杰弗里·鲁宾得出这样的结论，如果没有玛格丽特·撒切尔所谓 “公开性的氧气”，恐怖主义必然会被消灭。这就好像20世纪70年代经常发生的观众为了在电视上能有几秒钟的上镜时间而裸体飞奔入足球场的事件一样，一旦社会决定不再理睬这样的事情，这一现象也就消失了。

观察学习

班杜拉提出了攻击行为的社会学习理论[9]。他认为，人们对攻击行为的学习不仅发生在亲身体验其后果时；通过观察别人，人们也可以进行同样的学习。像很多社会行为一样，当看到别人表现攻击行为并没有受到惩罚时，我们会习得攻击行为。

班杜拉曾做过这样一项实验：实验者让斯坦福幼儿园的一个小朋友做一项有趣的绘画活动，同时一个成年人在房里的另一个角落，那里有组合玩具——万能工匠、一个锤子和一个充气娃娃。在玩了一分钟万能工匠之后，成年人站起身，对充气娃娃进行了持续10分钟的攻击。她用锤子重重地砸它，踢它，把它扔来扔去，一边还大叫着：“揍他的鼻子……把他打翻……踢死他……”

目睹了这次突然爆发之后，小朋友被带到另一个屋子，里面有很多漂亮可爱的玩具。但在两分钟之后，实验者打断了小朋友，说这些是她最好的玩具，她必须“把它们留给别的小朋友”。受到挫折的小朋友现在到了另一个房间，里面有各种玩具，有的可用于攻击，另一些则不能，其中包括充气娃娃和锤子。

有样学样。在班杜拉的经典实验中，观察到成年人对玩具娃娃进行攻击的儿童更倾向于表现出相同的行为。

如果小朋友没有看到成年人富于攻击性的示范，他们很少表现出攻击性的言语和行动。虽然有挫折感，他们仍然很平静地玩着。但那些观察到成年人攻击行为的小朋友则很可能拿起锤子击打玩具娃娃，这一现象的发生概率要比没看过的小朋友高出许多倍。对成人攻击行为的观察降低了他们对自己的抑制。而且，孩子常常重复示范者的动作和话语。所以观察攻击性行为不仅降低了孩子对自我的控制，还教给了他们怎样去攻击。

班杜拉认为，日常生活中，我们受到来自家庭、文化和大众媒体的攻击性榜样的影响。

家庭　身体富于攻击性的儿童往往有惯用体罚的父母。父母用尖声训斥和拳打脚踢管教他们，从而塑造了他们的攻击性行为。这些家长通常也受过来自他们父母的体罚。虽然受虐待的孩子日后并不一定变成罪犯或者虐待子女，但其中30%的人确实对自己的孩子实施了类似的虐待，这一比例是平均水平的4倍。在家庭里，暴力的结果往往是新的暴力。

家庭的影响还表现在社会中较高的暴力犯罪率与缺少父亲的家庭的关系。美国司法统计局的报告显示，单亲家庭中成长起来的孩子占了青少年拘留案件中的70%。利用这些数据，戴维·莱肯经过分析发现：相比其他孩子，成长过程中父亲不在身边的孩子被虐待、辍学、离家出走、成为未婚少年父母、暴力犯罪的可能性要高出7倍。双亲家庭的好处在于，不仅能够得到父亲更多的关怀和正面教导，还意味着贫困可能性的降低和更多的受教育机会，更不会无家可归。父母的缺失（通常是缺少父亲）和暴力之间的相关不因种族、收入水平、教育程度和地区的不同而改变。英国的一项研究中，研究者追踪了1万名儿童从出生到33岁的成长历程，发现在父母关系破裂之后，儿童发生问题的危险也随之增加。

这种关系还表现在时代的变迁中。1960年，只有略多于1/10的儿童生活在单亲家庭中，因暴力犯罪被捕的青少年只有16000人。到了2000年，有3/10的儿童生活在单亲家庭中。虽然青少年总数与1960年基本相当，却有10万人因暴力犯罪被捕。并不是说在缺少父亲的环境下成长起来的儿童就会去违法或者有暴力倾向（如果有母亲或者大家庭的精心呵护，这类儿童都可以健康成长），也不是说缺少父亲是惟一可信的解释。关键在于，无论何时何地，若缺少父亲，暴力犯罪的可能性确实增加了。看来，家庭情况确实是有影响的。

文化　家庭之外的社会环境也给我们提供了学习的榜样。在崇尚“男子汉气概”的社会里，攻击行为可以很容易地传递给下一代。青少年团伙的暴力的亚文化为新成员提供了攻击行为的榜样。

更广义的文化也有影响，来自经济不发达、贫富严重不均、尚武且参与过战争的非民主文化的人，会倾向于支持和参与攻击行为。尼斯比特和科恩补充道，来自崇尚荣誉的文化的人，也会有攻击性的心理倾向。据他们报告，在美国内部存在两种截然不同的文化，居住在新英格兰、东海岸中部地区的民族冷静而注重合作，而定居在南部大部分地区的民族（他们大多是苏格兰、爱尔兰后裔）则崇尚武力和个人荣誉。前者多是农场主和手工工匠，后者则是富于攻击性的猎人和牧人。因此到目前为止，在南方人居住的地区中，白人的杀人案发率要比北方人定居的地区高。例如，得克萨斯州狭长地带（移民者来自上南部地区）白人的杀人率是内布拉斯加州（移民者来自东部、中西部和欧洲）的4倍。相比内布拉斯加州贫困程度更高的城镇，得克萨斯州贫困率较低的城镇杀人案发率却更高。

南方人并不提倡在任何情况下都使用武力，但捍卫自己的财产与尊严、惩戒恶行的暴力行为则是受到推崇的。只有18%的白种非南方人同意“为了保护自己的家园我们有权杀人”，而36%的南方白人都这样认为。南方白人的持枪率是中西部乡村的白人的两倍；南方人还更倾向于支持战争和打屁股的惩罚方式（塑造社会关系中的暴力行为方式）。

通过亲身经历和观察攻击性的榜样，都可以习得攻击性的反应方式。但什么情况下会真的出现这种反应呢？班杜拉认为，攻击行为是由挫折、疼痛、受辱等令人不快的体验激发的（图13），这些体验在情绪上把我们唤醒。但我们是否真的选择攻击性行为还取决于我们对结果的预期。当攻击行为看上去比较安全甚至会带来好处时，我们在被唤醒之后就很可能会那么做了。

图13　攻击行为的社会学习理论

由不愉快体验产生的情绪唤醒激发攻击行为。但我们是真的发起攻击行为，还是做出其他的回应，还取决于我们对结果的预期，这是通过学习获得的。

小结

攻击行为有两种形式：敌意性攻击，由愤怒等情绪引起并以伤害为目的；工具性攻击，是达到其他目的的一种手段。

关于攻击行为有三种主要理论。与弗洛伊德和洛伦兹关系密切的本能观点认为攻击性的能量会在体内不断积累，就像水在大坝后积聚一样。虽然这种观点很少有直接证据的支持，但攻击行为确实受到遗传、血液化学成分和大脑等生物学因素的影响。

第二种观点认为是挫折产生了愤怒和敌意，如果存在攻击性的线索，这种愤怒就可能激起攻击行为。挫折感不仅来自剥夺本身，还来自期望和现实之间的差距。

社会学习理论认为我们的攻击行为是习得的。通过亲身经历和观察别人的成功，我们会习得攻击行为的好处。社会学习使家庭、亚文化和大众媒体都能对攻击行为产生重要的影响。

[1]攻击行为（aggression）：意图伤害他人的身体或言语行为。

[2]敌意性攻击行为（hostile aggression）：由愤怒驱动的、以伤害为目的的攻击行为（也被称为情感性攻击）。

[3]工具性攻击行为（instrumental aggression）：为实现其他目的的攻击行为。

[4]本能行为（instinct behavior）：某种群的所有成员表现出的天生的、非习得的行为模式。

[5]挫折—攻击理论（frustration-aggression theory）：挫折引发攻击准备的理论。

[6]挫折（frustration）：目标导向行为受到阻碍。

[7]转移（displacement）：将攻击行为导向挫折来源之外的目标。新目标一般更加安全，或者更为社会所接受。

[8]相对剥夺（relative deprivation）：将自己与他人比较时，觉得自己的处境不如他人。

[9]社会学习理论（social learning theory）：我们通过观察和模仿、奖励和惩罚来学习社会行为的理论。

7 攻击行为的影响因素

在什么情况下人们会攻击他人？诱发因素包括厌恶事件、唤醒、媒体和群体氛围。

厌恶事件

能诱发攻击行为的事件通常不仅包括挫折，还有一些令人厌恶的体验：疼痛、令人不适的炎热、受攻击、过度拥挤等。

疼痛

内森·阿兹林曾经试图研究，切断足部电击，是否可以强化两只老鼠间积极的关系。他计划先对老鼠进行电击，一旦两只老鼠互相接近，就把带来疼痛的电流切断。但让他十分吃惊的是，这个实验任务是不可能完成的，因为一旦老鼠感觉到疼痛，马上就开始互相攻击，实验者根本来不及把电流切断。电击（和疼痛）越强烈，攻击就越猛烈。

是否只有老鼠才这样呢？研究者发现，对于很多种动物，遭受的待遇越残酷，它们对同伴施加的行为也就越残忍。电击—攻击反应在多种生物中普遍存在。所有这些动物在电击下做出的攻击反应都迅速而稳定，和老鼠一样，仿佛是由“按钮操控”的。

这些动物不会挑剔攻击目标，不论同类还是异类的动物，甚至是充气娃娃和网球，它们都会发动攻击。

研究者还考察了其他形式的疼痛是否具有同样的作用。结果发现：不光电击会引发攻击，强烈的炎热和“心理疼痛”——比如，一只饥饿的鸽子在训练过程中，只要啄一个圆盘就可以得到食物作为奖赏，这次却突然没有获得食物——都可以带来相同的反应。当然，这里的“心理疼痛”就是我们所说的挫折。[现在的伦理准则限制了研究者对可以带来疼痛的刺激的使用。]

疼痛引发攻击行为。

1997年重量级拳王争霸赛，迈克·泰森在与霍利菲尔德前两回合的较量中受到挫败，处于下风。这时二人的头又意外地撞在了一起，在疼痛的驱使下，泰森咬下了霍利菲尔德的一块耳朵。

疼痛同样会提高人类的攻击性。大概我们每个人在头痛或者绊了脚之后，都曾有过那样的反应。伯克威茨和他的同事对此问题进行了研究。他们以威斯康星大学的学生为被试，让他们把手放在一杯微热的水，或者一杯冰凉刺骨的水中。结果，对旁边一个不断发出讨厌声音的家伙，那些将手放在冰水中的被试更为急躁和烦恼，并且更倾向于对此人表示强烈的不满。基于这些结果，伯科威茨认为，厌恶事件而非挫折才是敌意性攻击行为最基本的诱发因素，虽然挫折确实是一类重要的不愉快事件。事实上任何形式的厌恶事件，比如希望破灭、人身侮辱、躯体疼痛等，都可以激起情绪爆发，甚至沮丧状态造成的折磨也会增加敌意性攻击行为发生的可能性。

炎热

很长时间以来，人们都认为气候对人类行为有着影响。希波克拉底（约公元前460～337）把当时文明的希腊人和现属德国、瑞士的地区未开化的野蛮人进行比较，他认为造成他们之间显著差异的原因是北欧严酷的气候。后来，英国人把他们“优越”的文化归功于英格兰理想的气候，法国思想家对他们的法国也有着同样的看法。但一个地区的气候总是稳定的，而文明的特性却会发生改变，因此文明的气候理论在有效性上显然有其局限性。

好迈邱西奥，咱们还是回去吧，

天气这么热，凯普莱脱家里的人满街都是，

要是碰到了他们，又免不了一场吵架；

因为在这种热天气，一个人的脾气最容易暴躁起来。

——莎士比亚，《罗密欧与朱丽叶》（朱生豪译）

尽管如此，短时的天气变化还是会影响人们的行为。令人厌恶的气味、香烟味、空气污染都与攻击性行为有着某种联系，但得到最广泛研究的环境诱发因素还是炎热。威廉·格里菲特研究发现，相比那些在室温条件下回答问卷的被试，在炎热的房间里（高于32℃）完成任务的被试感觉更为疲惫，更富攻击性，对陌生人表现出更强的敌意。随后的实验发现炎热还可以引发报复行为。

实验室条件下如此，真实世界里令人不快的炎热是否也会增加人们的攻击行为呢？请看以下的材料：

当热浪侵袭亚利桑那州的凤凰城时，那些汽车里没有空调的司机更可能对堵住路口的车大按喇叭。

在全美棒球联赛1986～1988的几个赛季中，当比赛在30℃以上的气温下进行时，击球手被球击中的事件比在26℃以下进行的比赛多出三分之二。在炎热的天气里，投手不会为如何投球而迷惑犹豫。他们不再走来走去，犹豫着该投什么样的球。他们投出的球也更多重重地打在击球手身上。

1967～1971年发生在79个美国城市的暴动更多地发生在炎热的日子里。

在6个城市进行的研究都表明，天气炎热时更易出现暴力犯罪。

在整个北半球，不仅酷热的日子会发生更多的暴力犯罪，在一年中较为炎热的季节里，在更为炎热的那些夏季，更为炎热的年份、城市或地区，也都是如此。安德森等人认为，如果全球温度上升约2℃，那么仅美国每年就会增加至少5万起严重的袭击事件。

洛杉矶，1993年5月。在夏季炎热的天气里更易发生暴乱。

真实世界里的这些情况是否足以说明炎热带来的不适直接导致了攻击行为的发生呢？虽然这个结论看上去有道理，但温度和攻击行为之间的这些相关并不能证明这一点。在炎热潮湿的天气里，人们当然会更加急躁；在实验室里，高温的确能增强我们的情绪唤醒和带有敌意的想法。但也可能存在其他因素。可能夏季炎热的夜晚只是把人们从家里赶到了大街上，在那里，其他相关的群体因素发生了作用。

攻击

受到攻击或侮辱尤其容易引发攻击行为。日本大阪大学研究者的实验都证实蓄意的攻击将招致报复性回击。此类实验中，有两名被试在一项反应时测试中进行比赛；每组测验之后，由获胜者决定给失败者施加多大强度的电击。事实上，每个被试的对手都是一个设计好的电脑程序，该程序会稳步地、逐级增加电击的强度。我们真实的被试在反应上是否会比较仁慈呢？事实几乎都不是这样的，大部分的回应方式是：以牙还牙。

唤醒

我们已经看到很多种厌恶刺激可以唤起人们愤怒的情绪，是否其他形式的唤醒，如伴随体育锻炼或性兴奋的情绪唤醒，也有相似的效果呢？试想，塔娜在高强度的短跑锻炼后回到家，发现本来说好晚上约会的男孩来过电话，留言说他晚上另有计划。相比在小睡醒来时收到这样的消息，此时刚跑完步的塔娜是否会更容易发怒呢？或者，刚做完运动之后，她的攻击倾向会被削弱吗？为了回答这个问题，让我们来看一些关于我们如何对自己的身体状况进行解释分类的有趣实验。

在斯坦利·沙克特和杰尔姆·辛格的著名实验中，发现人们可以通过不同方式体验到机体的唤醒状态。实验以明尼苏达大学的学生为被试，给他们注射肾上腺素，使其达到唤醒状态，这种药物可以使人脸红、心跳加速、呼吸急促。如果告诉被试注射的药物会产生这些效果，即使和一个充满敌意或者欢快的人一起等待，人们的情绪波动也会很小。显然，他们会把自己的躯体感觉归因于药物作用。但另一组被试被告知药物不会产生任何副作用。同样，他们被安排和一个充满敌意或者欢快的人待在一起，他们又是如何反应的呢？和不友好的人在一起，被试会被激怒；而和欢快的人在一起时，被试则过得很愉快。由此，我们似乎可以总结出这样的原则：一种躯体唤醒状态会引发怎样的情绪，取决于人们对这种唤醒的解释和分类。

但另一些实验却显示，唤醒并非像沙克特相信的那样，在情绪上无所差别。躯体的兴奋状态确实可以强化几乎所有情绪。例如，如保罗·比内所报告的，在被明亮的灯光唤醒时，被试对无线电广播中的静电噪声尤其反感；多尔弗·齐尔曼、詹宁斯·布莱恩特及其合作者发现，刚刚参加完自行车锻炼，或者刚刚看完有关披头士摇滚音乐会的电影，人们都会更容易错误地把他们的唤醒状态归因于挑衅，然后用更强烈的攻击行为进行反击。虽然我们可能想当然地认为，剧烈运动会消耗掉塔娜攻击性的紧张压力，让她可以平静地接受坏消息，但以上实验证明，唤醒的状态只会强化情绪。

因此，性唤醒和愤怒等其他各种形式的唤醒状态之间是可以相互增强的。性爱只有在打完架或者受到惊吓之后才最富激情。在实验室条件下，那些刚刚受到惊吓的被试被色欲刺激唤醒的程度更高。类似的，坐一次过山车引起的唤醒状态也可能使人深深陷入对伴侣的浪漫感觉之中。

图14　敌意性攻击行为的要素

厌恶性情境可以激起人们敌对性的认知、敌对情绪和唤醒状态，继而引发攻击行为。这样的反应使我们更容易将他人意图理解成恶意的，并报之以攻击。

挫败、炎热或者侮辱性的情境都会提高我们的唤醒水平。这种情况一旦发生，唤醒状态就会与敌对的想法和情绪一起，促成攻击性行为（图14）。

攻击线索

如前所述，当攻击线索“拔掉瓶塞”，胸中怒火喷涌而出时，攻击行为最容易发生。伯科威茨等人发现，看到武器就是这样一种线索，尤其是当它被看做一种暴力工具而非消遣时。实验中，刚玩过玩具枪的小朋友更愿意推倒另一个小朋友堆起的积木。在另一个实验中，相比附近只有羽毛球拍的情况，当附近有来复枪或者左轮手枪（被试以为这是上一个实验遗留下来的）时，愤怒的威斯康星大学被试对给他们造成痛苦的人施加了更为强烈的电流刺激。所见即为所思。枪支会启动敌对性想法和惩罚性的判断。因此，伯科威茨认为：美国一半的谋杀是用手枪完成的，而家藏的手枪杀死家庭成员的可能性远高于杀死入侵者这样的事实是完全合乎情理的。他认为：“枪支不仅使暴力成为可能，还可以刺激它的发生。手指扣动扳机，但扳机同样可以拉动手指。”

伯科威茨同样认为，禁止持有手枪的国家谋杀率较低是合情合理的。英国人口为美国的1/4，但谋杀案只有它的1/16。美国每年有1万起手枪枪杀案件；澳大利亚约有10起，英国20起，加拿大100起。在华盛顿特区通过了限制人们持有手枪的法律后，与枪有关的谋杀案和自杀事件都迅速降低了25%。但其他形式的谋杀和自杀案件没有发生任何改变，该法案适用范围之外的邻近地区也都没有发生类似的下降。

研究者还考察了持有或不持有枪支的家庭发生暴力事件的危险性。由于这些家庭在相关的背景上都有可能不同，因此这项研究受到质疑。一项由疾病控制中心发起的研究中，对相同性别、种族、年龄和住所的枪支持有者和非枪支持有者进行比较。研究结果带有讽刺和悲剧意味，那些家中藏有枪支（通常是为了自卫）的人被谋杀的可能性是其他人的2.7倍——几乎都是被家人或者密友杀死的。同样，藏有枪支的家庭发生自杀的可能性也高出5倍。与相同性别、年龄、种族的其他人相比，家有枪支者被杀的可能性要高出41%，而自杀的可能性则高出3.4倍。家中有枪与否，往往意味着这样的区别：是争斗还是葬礼，是忍受折磨还是饮弹自尽。

枪支并不只是提供攻击线索，它们还拉大攻击者和受害者之间的心理距离。就像米尔格拉姆的服从实验告诉我们的那样，与受害人的远离使我们更加残忍。刀也可以杀人，但远远地扣动扳机要比持刀发动攻击容易得多（图15）。

图15　2002年美国发生的谋杀案所用凶器

媒体影响：色情文学和性暴力

1960年到20世纪90年代初期暴力犯罪案件的增多，特别是在青少年中，这促使我们发问：为什么会有这样的变化？什么样的社会力量导致了暴力的迅速增加？

酒精可以引发攻击行为，但是酒精的使用自1960年以来并没有改变很多。其他的生物因素（睾丸激素、基因、神经递质）同样影响了攻击行为，但无法解释文化的巨大改变。暴力事件的急剧增多难道说是个人主义和物质主义膨胀导致的吗？还是由于不断拉大的贫富差距？是由于双亲家庭的减少与无父家庭的增多？还是因为媒体中越来越多的暴力形象和对性的大肆渲染？最后一个问题的产生，源于暴力、性攻击的增长同媒体混乱、对性的渲染是同时发生的。这种历史上的一致性纯属巧合吗？色情文学（《韦氏词典》的定义：用以提高性兴奋水平的性爱描写）的社会效果是什么？电视和电影中的暴力榜样产生的影响是什么？

在当今的美国，色情行业迅速发展，其规模大于职业橄榄球、篮球和棒球的总和。每年用于色情业的投资达100亿，包括工业电缆和卫星网络的架设，提供相关服务的剧院、收费电影、酒店室内电影、色情杂志、性服务电话，还有预计40万的收费色情网站等等。在一项对大学生的调查中，57%的男生和35%的女生报告自己曾经搜索过与性有关的网页，6%的男生和1%的女生报告他们经常登陆此类网站。

社会心理学对色情文学的研究着重于对性暴力的描写。一个典型的性暴力场景中，一个男人强制和一个女人性交。最初她会抵抗并试着击倒袭击她的人。但逐渐地，她被性唤醒，也停止了抵抗。最后她完全进入了欣快状态，并不断地要求更多。我们都看过或者阅读过对这一场景的非色情的描写：她反抗，他坚持。精力充沛的男人抓住并强吻抗拒的女人。不一会儿，女人本来一直推搡着男人的手已经紧紧地抓住了他。她的抗拒已经被他释放的激情压倒了。在《飘》一书中，斯佳丽被带到床上的时候还是抗拒和踢闹的，但是当她醒来，就又放声歌唱了。

社会心理学家提出，观看这样的虚构场景（一个男人制服一个女人，激起她的性兴奋）可以：（1）歪曲其关于女人对性攻击的真实态度的认识；（2）增加男人对女人的攻击行为。至少实验室情境下是如此。

对性现实的歪曲理解

观看性暴力是否可以强化所谓“强暴谬论”：女性会欢迎性骚扰——女性在说“不要”的时候并非真的意味着“不要”？为了找出答案，马拉默斯和切克给曼尼托巴大学的男生观看两个与性无关的电影或是描写性的电影（一个男人制服了一个女人）。一个星期以后，做另外一个主试的实验时，看过有适度性暴力描写电影的被试更容易接受对女人施以暴力的行为。另外也有相关研究显示：接触色情信息会增强人们对“强暴谬论”的接受度。在马林和林茨的实验中，连续看了3天的性暴力的电影后，男性被试对强奸和砍杀的焦虑水平逐渐降低了。和其他没有观看这种电影的被试相比，他们对家庭暴力的受害者表现出更少的同情心，对受害者受伤害的程度估计偏低。正如唐纳斯坦等人所说，要使人们接受一个邪恶的角色、面对受到折磨与摧残的女性无动于衷，恐怕没有什么方法比给他们看逐步升级的暴力影片效果更好了。

值得注意的是，这种性启示（即“许多女人喜欢被征服”）是非常微妙、不大可能招致反驳的。媒体常常把性攻击描述为：女性的抗拒融化在男性有力的臂膀中。我们不难理解，甚至许多女性也会相信：或许其他女性喜欢被征服——而实际上没人认为自己会是这样。“我被一个攻击我的男人激起性欲？下辈子的事儿吧！”

针对女性的攻击

有证据表明，色情文学也会导致男性对女性的实际攻击。相关研究提出了这种可能性。约翰·柯特指出，由于20世纪60、70年代色情文学的蔓延，世界各地报告的强奸案发率陡然上升——除了那些色情文学得到控制的国家和地区。（与这一潮流相反的例子，如日本，暴力色情文学比较普遍而强奸案发率却较低。这提醒我们，其他因素也是很重要的。）在夏威夷，报告的强奸案数目在1960～1974年增长了9倍，实行了对色情文学的限制措施后下跌，措施取消后再次回升。

特德·邦迪在其因为一系列奸杀案而被处决的前夜，承认色情文学的毒害，抑或是一种自我开脱：“色情文学中最有破坏性的种类（是）性暴力。就像上瘾，你不断地渴望得到某种更难得到的东西，这种东西能给你带来更兴奋的感觉。等你看到了色情文字所能达到的极致，这时候你会开始想：也许真正去做会给你带来超越阅读和观看所能带来的快感。”

在另一项相关研究中，拉里·巴伦和默里·斯特劳斯发现，露骨的色情杂志（如《好色客》和《花花公子》）在50个州的销售量与该州的强奸案发率存在相关，在控制了其他因素（如各州的青年男性人口比重）之后仍然如此。阿拉斯加在色情杂志销量和强奸案发率上均排名榜首，内华达州则在两项指标上均列次席。

在采访中，加拿大和美国的性罪犯普遍承认了色情文学的作用。例如，威廉·马歇尔报道说：安大略省的强奸犯和猥亵儿童的罪犯看的黄色书刊，要远多于非性罪犯的男人。美国联邦调查局的一项研究也报道了连环案的凶手对黄色书刊的使用，洛杉矶警察局则是发现了对儿童性虐待的犯人和黄色书刊间的相关。

虽然实验室研究仅适于短期行为，有一定的局限性，但它相比相关研究的优越之处在于能够揭示现象间的因果关系。21位主要的社会科学家对研究的成果做了总结：暴力色情刺激增加了对女性的惩罚性行为。其中之一的唐纳斯坦做了这样一个实验：给威斯康星大学的120名男生观看中性、色情和色情暴力（强奸）的影片各一部。然后，这些学生作为另外一个实验的部分被试，需要教他们的一个男性或女性同伴学习一些无义音节，并由他们控制对同伴的错误答案给予多强的电击。看过强奸电影的男生倾向给予同伴更强的电击（图16），尤其当他们感到愤怒而且同伴为女生时。

如果你为此类实验涉及的伦理问题而担忧，那么请放心，这些研究者已经考虑到了他们给予被试的这些体验可能引起的争议及其影响。实验必须是在被试知情的情况下才能进行。而且实验完成后，主试会针对影片传达的荒谬说法对被试进行矫正。

图16

在观看了一个色情暴力片后，男大学生选择了比以前更强的电击（对别人），尤其是对女性。

进行此类实验，不仅是为了科学研究，也是出于人道主义的考虑：

在一项细致的全国性调查中，22%的妇女报告曾被男性强迫与之发生与性有关的行为。

另一项研究中，18%的妇女报告曾有过符合强奸定义的经历。七分之六的作恶者是她们认识的人。

玛丽·科斯及其同事对全国范围内6200名大学生和2200名俄亥俄州职业女性的调查发现，28%的女性报告曾有过符合法律上强奸或强奸未遂定义的经历（但其中的多数发生在约会时或是发生在与熟人之间，并未将它说成强奸；女性对强奸的描述，通常包括陌生人施予的暴力行为）。

其他工业化国家中进行的调查得到了类似的结果（表2）。3/4的陌生人强奸和几乎所有的熟人强奸都未曾报告警方。因此，报告的强奸案发率严重低于实际的强奸案发率。

有8项不同的调查，都是询问男大学生，“如果你确定绝对不会有人知道，而且绝对不会因此被惩罚，那么你是否有可能强奸女性？”。一个令人担忧的比例——1/3左右的人——承认至少有微小的可能会这样做。和表示绝对不会强奸的人相比，他们在许多方面与强奸犯有更多共同之处，如相信“强暴谬论”，很容易被强奸片段的描写引起性兴奋，以及对女性采取攻击性行为（在实验室情境中和在约会中）。在那些接受了色情文学所宣扬的赞同强奸的态度的人中，这种攻击是最强烈的（图17）。

表2　五个国家中女性报告有被强奸经历的比例

图17　性侵犯的男性

对女性施以性胁迫的男性，常常既有不涉感情的性经历，又有男性特有的暴力征服倾向。

媒体意识教育

正如二战时，大多数德国人已对大屠杀中充斥的可耻的反犹行径熟视无睹；今天，对于媒体中充斥的对妇女的骚扰、虐待、强迫的画面，人们业已司空见惯。那么，我们是否应当对媒体中贬低、侵犯女性的内容进行限制呢？

在对个人权利和集体权利的比较中，大多数西方国家的人倾向于认为个人权利高于集体权利。作为媒体监管制度之外的另一种方法，很多心理学家都喜欢使用“媒体意识训练”。以往对色情文学的研究中，研究者成功地教育被试并使他们重新认识女性对性暴力的真实态度；那么同样地，教育者能够促使人们对色情作品进行批判性的思考吗？通过增强人们对色情作品中“女性主导”的观点和存在的性骚扰、性暴力等问题的警觉性，我们或许可以揭穿女性喜欢受胁迫的谬论。正如唐纳斯坦等人所说，“我们理想主义乃至天真的愿望，就是科学所揭示的真理终将胜利；公众将会相信，这些作品不仅贬低了其中的角色，也贬低了它们的观众。”

这个愿望天真吗？试看：在没有禁止香烟的情况下，美国的烟民从1965年的42%降到了本世纪初的23%。在没有对种族歧视进行审查的情况下，一度常见的非裔美国人在媒体中的形象：单纯、迷信的小丑形象已近乎绝迹。随着公众意识的改变，剧本作者、制作人以及媒体监制开始觉得丑化少数民族是不合适的。最近，他们开始认为药物没有20世纪60、70年代的歌和电影里所描绘的那样迷人，却非常危险，不过高中生在过去一个月中吸食大麻的比率已经从1979年的37%降到1992年的12%。由于社会上反对毒品的呼声有所缓和，1996年又反弹至23%，于是一些音乐电影又开始渲染毒品的使用。将来有一天，当我们回顾起当年的电影通过丑化黑人、血腥残杀、性暴力来取悦观众时，是否会备觉尴尬？

媒体影响：电视

我们已经知道，观看一个攻击者可以引发孩子的攻击欲望，并教给他们实施攻击的新办法。我们还知道，在看过性暴力影片后，很多愤怒的男性会对女性更加暴力。那么观看电视是否会有类似的效应呢？

我们来看看与看电视有关的一些研究结果。1945年，盖洛普民意测验曾调查美国人，“你知道什么是电视吗？”。今天在大多数工业国家，基本上每个家庭都有电视机（如在澳大利亚，电视机的普及率为99.2%），超过了电话的拥有率。大多数家庭拥有不止一台的电视机，这可以帮助我们解释：为什么家长报告他们的孩子看什么，与孩子自己报告他们看什么之间的相关很低。随着MTV在140个国家普及，CNN的势力跨越全球，电视正在创造一种全球的流行文化。

在一般的家庭中，电视机一天开7个小时，平均每个家庭成员要看三四个小时，这意味着，如果一个人可以活到80岁，那么他有10年都花在了看电视上面。女性比男性看得更多，非白人比白人看得更多，学龄前儿童和退休的人比上学的和工作的人看得更多，教育程度低的比高的看得更多。在很大程度上，美国人在观看习惯上的这些特点同样也存在于欧洲人、澳大利亚人和日本人。

在这7小时中，哪些社会行为被模仿了呢？从1994年到1997年，国家电视暴力研究中心的职员日夜不停地对来自各大网络和有线频道的约一万个节目进行调查。他们发现了什么？10个节目中有6个包含暴力内容（“以身体上的胁迫造成伤害和杀害的威胁，或是造成实际伤害和杀害”）。在格斗中，占下风的人往往摆脱掉对手，再回来的时候变得更强了——不像真正的格斗那样，最后一击决定结果（其下场往往是伤到下巴或手）。73%的暴力情景中，攻击者没有受到惩罚。58%的受害者没有表现出疼痛。在儿童节目中，只有5%的暴力情景显示其有长期的后果；2/3只是拿暴力描写取乐。

结果是什么呢?正如专家所言，电视发射的电磁波吸引了孩子的眼球，以至于他们花在电视上的时间甚至多于花在学业上的。实际上，比花在任何一项清醒状态下的活动上的时间都多。到了小学毕业，平均每个儿童在电视中看了8000个谋杀案和10万种其他的暴力行为。格布纳在经过了长达22年的对暴力节目的统计以后，悲叹道：“人类曾经有过许多更嗜血的时代，但是从来没有一个像现在这样暴力影像无处不在。我们被暴力作品的潮流所淹没，这个潮流是前所未见的……它用经过专业编排的残忍画面淹没了每个家庭。”

黄金时段播放的犯罪节目会刺激类似行为的产生吗？还是说，观众通过观看节目间接地参与了暴力行为，从而释放了其攻击性的能量？

后面的那个观点，是宣泄[1]假说的一个变体，这个理论主张，观看暴力节目可以让人们释放他们被压抑的敌意。为媒体辩护的人经常援引该理论，并提醒我们，暴力行为是先于电视出现的。倘使和批评电视的人进行一次想象中的辩论，维护媒体的人会争辩说：“电视没有参与对犹太人和印第安人的灭绝性屠杀。电视仅仅反映和迎合了我们的口味。”“这个我同意，”批评者回答，“但是你无法否认，自从有了电视以后，美国报告的暴力犯罪增长的速度远远高于人口的增速这一事实。显然你不会这样认为：流行文化只是被动地反映公众意识却对其没有任何影响，或者说，广告商所信赖的媒体的力量只是一种幻觉。”辩护者回答：“暴力泛滥的原因很多。通过让人们待在家里而不是街上，以及为他们发泄攻击能量提供无害的机会，电视可能反而在减少攻击行为。”

对看电视与攻击行为关系的研究，旨在发现比吸引公众眼球的偶发的“照猫画虎”式谋杀案更为微妙、也更为普遍的效应。它们想要知道的是：电视怎样影响观众的行为和观众的思想？

电视最大的贡献之一就是它把凶杀带回它本来的家。观看电视中的凶杀是一种很好的治疗。它能帮助消除一个人的对抗（情绪）。

——希区柯克

电视对行为的影响

观众会模仿暴力榜样吗？大量的例子表明，人们在实际生活中重演着电视上的犯罪。在一项对208例判刑罪犯的调查中，10人之中有9人承认他们通过观看犯罪节目学习到新的犯罪技巧。10人之中有4人说他们曾经尝试在电视中看到的那些犯罪行为。

看电视与行为的相关研究　犯罪故事不能算是科学的证据。因此研究者用相关和实验研究来检验观看暴力节目的效应。一种经常用于学龄儿童的技术可以用来检验，观看电视是否可以预测他们的攻击行为。在一定程度上，这种预测是可行的。一个儿童看的电视节目中包含越多的暴力内容，那么他的攻击行为就会越多。这种相关不高，但在美国、欧洲和澳大利亚都存在。

由此我们是否能够得出结论，观看暴力电视会助长攻击行为？也许你早就已经开始思考这个问题：因为这是一个相关研究，反方向的因果关系可能也是存在的。或许是攻击性强的儿童喜欢暴力节目。还可能是某些潜在的其他变量（如低智商），使得有些儿童既喜欢暴力节目同时又表现出较多的攻击行为。

研究者们发展了两种方法来检测这些可能的解释。他们用统计方法去除某些可能因素的影响，以考察“潜在变量”解释。例如，威廉·贝尔森对 1565个伦敦男孩进行了研究。与那些没观看多少暴力的孩子相比，看了大量的（尤其是现实中的而不是动画中的）暴力节目的儿童，在过去6个月中多表现出了50%的暴力行为（例如，“我破坏了电话亭里的电话”）。 贝尔森还检查了22个可能的干扰因素，比如家庭规模。在控制了干扰因素后，看得多和看得少的被试间仍旧表现出了差异。所以他推测，看得多的人的确是因为看了更多的电视，而增加了暴力行为。

类似地，伦纳德·伊侬和罗威尔·霍斯曼发现在875个观看暴力电视的8岁儿童中，即使在统计上剔除了一些明显可能的干扰因素，也能发现两者间存在相关。而且，当这些人19岁时再次进行研究，结果显示：在8岁的时候对暴力的接触能够中度预测他们在19岁时的攻击性，但是在8岁时的攻击性并不能预测19岁观看暴力的多少。攻击行为随着观看出现，但是反过来却不能成立。此外，到了30岁，童年看了大量的暴力电视的人因罪判刑的可能性更大（图18）。

图18　儿童看电视的频率与随后的犯罪行为在8岁时观看暴力可以预测其30岁时的严重犯罪行为

休斯曼和他的同事对芝加哥地区的青少年进行的追踪研究，再一次证实了上述结论。研究者发现：8岁时观看暴力电视最多的前20%的男孩，15年后，承认自己有过推、抢或是殴打妻子行为的人是其他人的两倍。相应地，8岁时观看暴力电视最多的前20%的女孩，报告自己曾对丈夫扔东西的是其他人的两倍。

杰弗里·约翰逊和他的合作者对700名个体进行的追踪研究结果显示：青春期时，对暴力电视的接触也可以预测其成年之后的攻击行为。14岁时，每天看电视少于一个小时的个体，在16～22岁之间，有6%的人报告曾经参与攻击性活动（如殴打、抢劫、威胁恐吓），而每天看电视多于3小时的个体，有29%的人报告参与攻击性活动，是前者的5倍。

目光敏锐的读者这时可能会提出质疑：这些相关关系，只是源自于那些最初观察时已富于攻击性的，或者受教育、智力水平较低的个体所表现出的较高水平的攻击性（受教育和智力水平较低者，的确会把更多的时间花费在看电视上）。事实上，当休斯曼和约翰逊小组对这些因素进行有效控制后，仍得出了同样的结论。

另外一个需要考虑的事实是：哪里有电视，暴力便随之增多，乃至于谋杀率也是随着电视的出现增长。在加拿大和美国，1957～1974年，杀人案发生率随着暴力电视的传播增长了2倍。在人口普查地区内，电视出现得晚的那些地方，杀人率的攀升也出现得晚些。在南非白人聚集的地方，电视直到1975年才被引进，而这种类似的杀人率的翻倍也直到1975年才出现。一个对电视出现得很晚的加拿大乡村的严密的研究，结果表明：运动场上的暴力行为在电视出现后很快翻了一番。

要注意的是，这些研究显示了研究者现在是怎样利用相关研究的结果来间接推论因果关系的。然而，仍旧可能是那数不清的潜在变量造成了看暴力节目与攻击行为之间纯属巧合的联系。幸运的是，实验方法可以控制这些无关的因素。如果我们随机的选择一些儿童来观看一个暴力电影而另外一些看非暴力电影，之后两组在攻击行为上表现出来的什么任何差异都应归因于他们之间惟一不同的因素：他们观看的是什么。

看电视的实验研究　艾伯特·班杜拉和理查德·沃尔特斯所做的开拓性试验中，有时让幼儿观看成人重击一个充气娃娃的电影而不是亲眼观看这个场面——发现两者产生了几乎一样的效果。之后，伯科威茨和吉恩发现，观看了一部暴力电影的愤怒的大学生比观看一部非暴力电影的同样愤怒的大学生表现出更强的攻击性。这些实验室实验，加上越来越多的社会关注，促使美国医事总署在20世纪70年代初批准了50项新的研究项目。随着这些研究及后来100余项研究的开展，逐渐证实了观看暴力导致攻击增加的结论。

难道我们会允许我们的孩子听随便什么人任意编造的故事，等他们长大时脑子里想的与我们认为他们应该想的完全背道而驰吗？

——柏拉图，《理想国》（约公元前360年）

例如，分别由美国的罗斯·帕克和比利时的雅克·莱恩斯所领导的研究小组给收容的美国和比利时少年犯男孩观看攻击性或非攻击性的商业电影。结果一致表明：“观看暴力电影……导致观众的攻击性增加。”与看电影前一个星期相比，观看暴力电影的男孩们在小屋里出现身体袭击的数量暴增。与之相类似，多尔弗·齐尔曼和詹姆斯·韦弗给男性和女性被试在连续的4天内观看暴力或非暴力的电影。第5天，当他们参与另外一项研究时，看暴力电影的人对研究助手表现出了更多的敌意。

这些实验激发出的攻击并不是袭击和殴打；它更多地表现为买午餐排队时的推搡、出口伤人和威胁性动作这一水平。无论如何，这些证据的一致性还是令人吃惊的。“不可辩驳的结论，”美国心理学会青年暴力委员会1993年这样表示，“是观看暴力节目导致了暴力的增加。”对于有攻击倾向的人尤其如此。当一个有魅力的人因正当理由而实施了适度的暴力，而这种暴力未受惩罚且没有造成任何伤害时，观看暴力节目的效果是最为显著的。

总而言之，布拉德·布什曼和克雷格·安德森总结道，观看暴力之于攻击行为的影响，要胜过被动抽烟之于肺癌，钙的摄入量之于骨质密度，以及家庭作业之于学业成就。正如抽烟之于癌症，并不是每个人都会表现出这种影响——因为其他因素也有重要作用。值得担忧的是这种影响的长期累积可能会使公众忽视其存在。但是，现在这种证据已经是“压倒性的”，布什曼和安德森指出，“观看媒体中的暴力会导致攻击行为的显著增加。”一项国家心理健康研究所的项目中，主要的媒体暴力研究者均认为，研究的基础是广泛的，方法是多样的，而总的发现则是一致的。“我们深入的回顾发现，有明确的证据显示，观看媒体中的暴力，无论是即时的还是在长期的情况下，均会增加攻击行为和暴力行为的可能性。”

处于过多的媒体暴力之中，是当今美国社会暴力事件比率居高不下的主要原因。

——社会心理学家　克雷格·安德森

鉴于相关研究与实验研究结论的一致性，研究者探索了为什么观看暴力节目会有这种效果。考虑三种可能性。其一，导致社会暴力行为的不是暴力内容本身，而是由它造成的唤醒状态。而如前所述，唤醒状态容易引发其他行为。

另一些研究显示，观看暴力使人们降低抑制。在班杜拉的实验中，成人对充气娃娃的重击似乎使这种发泄方式显得合理，从而减低了儿童的抑制。观看暴力内容通过激活与暴力关联的想法，进而引发了观众的攻击行为。听歌词中含有性暴力的音乐似乎有类似的效果。

媒体内容同样引起模仿。班杜拉实验中的儿童模仿了他们之前看到的特定行为。商业电视对于电视导致人们的模仿行为很难辩驳：它的广告商引导了消费。然而，媒体的主管声称，电视只是对这个暴力社会的镜像反映；艺术是对生活的模仿；因此胶片上的世界向我们展示了真实的世界。这些说法是对是错?事实上，电视节目中，攻击行为远远超出爱抚行为，二者比例为4∶1。同样地，电视在其他方面也塑造了一个不真实的世界（表3）。

表3　美国电视中的世界和真实的世界　黄金时段的电视剧在多大程度上反映了我们周围的世界？比较一下电视剧中与现实\r\n中的人和行为的比例。电视也许反映了文化的假象，却扭曲了现实。

有一种对电视的批评认为，如果现实生活中的人按电视里的速度被谋杀的话，那么50天之内人就会被杀绝了。

不过这里也有好消息，如果电视上塑造的联系和问题解决的方式真的导致了模仿，特别是在年轻的观众中，那么对亲社会行为[2]的塑造对社会就将是有利的。好消息是：电视微妙的影响在于，它确实可以教孩子学习积极的行为。

长时间看电视的人会认为世界是个危险的地方。

电视对思维的影响

我们之前关注的是电视对行为的影响。研究者同样也考察了观看暴力对认知的影响：持续的观看是否让我们对残忍的行为麻木了？它是否歪曲了我们对现实的觉知？它是否引发了攻击的想法？

脱敏作用　重复呈现一个激发情绪的刺激，例如一个猥亵的词语，一遍又一遍地重复，会发生什么？一般常识告诉我们情绪性反应会“消失”。在看了上千遍残忍的行为后，我们有同样的理由相信会发生类似的情绪麻痹。最通常的反应也变成“一点也不困扰我”。这样的反应正好是维克托·克莱因和他的同事们从121个刚看了一场野蛮的拳击赛后的犹他州男孩那里所观察到的结果。和很少看电视的男孩相比，这些男孩的反应更多的只是耸耸肩，而非关注。

当然，这些男孩也许在别的方面也存在差异。但是在考察观看性暴力的影响的实验中，观看暴力影片的年轻男性出现了类似的情绪敏感度降低——一种心理麻痹。此外，罗纳德·德拉布曼和玛格丽特·托马斯证实：看完这类暴力影片之后，再看打闹的电影或是真实地观察两个孩子在打架，更易使人产生厌烦的反应。

一项对5456名中学生的调查发现，观看暴力电影是非常普遍的现象。三分之二的学生看到过痛苦的尖叫。因此我们不难理解，为什么在盖洛普青年调查中，尽管有那么多极端暴力的镜头（或者毋宁说正是由于它们），调查结果却显示13～17岁青少年中感到电影中有太多暴力的人所占比例在下降，由1977年的42%下降到了2003年的27%。现在电影中，有关性的镜头更加暴露，却已经不能再吸引青少年的眼球。盖洛普研究员马祖卡指出：如今，有关暴力和性主题的影像描写对孩子的吸引力远远低于他们父母的那个时代了。

改变知觉　难道电视虚构的世界也塑造了我们对现实世界的觉知吗？格布纳和他的同事猜测这是电视最强烈的影响。他们对成年人和儿童所作的调查结果显示，看电视多的人（每天看4个小时以上）比看电视少的人（2个小时或更少）更容易夸大周围世界暴力发生的频率，更害怕遭到人身攻击。南非女性在观看了对女性使用暴力的节目以后也产生了类似的脆弱感。一个在全美国7～11岁的儿童中进行的调查发现，看电视多的人比看电视少的人更容易承认他们害怕 “一些坏人可能会闯入你的家”或者“当你外出，别人可能会伤害你”。

认知启动　最后，有新证据表明，观看暴力录影带可能会激活与攻击有关的概念网络。在观看了暴力节目之后，人们对他人的行为会作出更富敌意的解释（推搡行为是有意的吗?），解释同音异义字的时候选择更具攻击性的意义（把“punch”解释为击打而不是一种饮料），而且对攻击性词语的识别更加迅速。

任何一代人在性格形成时期花在看电视上的时间越长，公共活动参与度就越低（投票、参加组织、集会、捐助和志愿活动）。

——罗伯特·普特南，《一个人打保龄》，2000

也许，电视的最大影响是间接发生的，每年电视代替了上千小时或更多其他活动的时间。如果你跟别人一样，每年花费上千小时的时间看电视，试想一下，你将如何度过没有电视的日子。为了寻找20世纪60年代后期市民活动和组织成员数减少的原因，普特南报告说每一点增加在电视上的时间都是在与市民参与活动竞争。电视从俱乐部会议、志愿活动、教堂祷告和政治活动那里偷走了时间。

媒体影响：电子游戏

“科学界关于媒体传播暴力对人们是否有影响的争论已渐渐平息，”金泰尔与安德森这样认为。研究者现在将注意力转向了电子游戏。电子游戏作为一种娱乐产品正越来越受到大众的欢迎，而且其中暴力血腥内容愈来愈多。金泰尔与安德森指出，教育研究表明“电子游戏是一种良好的教学工具。如果健康的电子游戏能够使人们学会健康的行为，模拟飞行的电子游戏可以教会人们如何飞行，那么人们从模拟谋杀的游戏中会学到什么呢？”

儿童电子游戏

2002年，电子游戏工业成立30周年。如表4所示，自从1972年推出第一个电子游戏以来，已经由电子乒乓游戏发展到暴力游戏。

这些暴力游戏很流行。据统计，本世纪初，一年的游戏销售量达2亿，2～17岁的未成年人，平均一周玩电子游戏的时间为7小时。在一项对四年级学生的调查中，59%的女生和73%的男生报告，暴力游戏是他们最喜欢的游戏。虽然游戏会以“M”（成年人）为标志，以示其只对17岁以上的成年人出售。但在市场上，却常常对未成年人出售。联邦贸易委员会调查发现，未成年儿童尝试购买暴力游戏的成功率为五分之四。

电子游戏对儿童的影响

在肯塔基州、阿肯色州和科罗拉多州，十几岁的青少年模仿他们在屏幕上玩的暴力恐怖游戏，这一现象的出现引起了人们对暴力游戏的关注。人们开始担心：当年轻人在游戏中体验对人进行袭击和对人体进行肢解，他们习得的某些东西是否会一直伴随他们?

表4　暴力电子游戏发展史

大多数烟民并不是因为心脏病死掉的，大多数受过虐待的儿童也没有因之变得残忍，虐待他人。大部分在凶杀模拟器上花掉数不清的时间的人，其实过着文雅的生活。所以暴力游戏的支持者可以宣称，和人们对烟草、电视感兴趣一样，暴力游戏是无害的。交互数码软件协会主席洛温斯坦指出：“至今，没有任何证据证明，玩暴力游戏可以导致攻击行为。”金泰尔和安德森却给出了一些理由，证明为什么玩暴力游戏有可能比观看暴力电视更容易诱导人们做出攻击性行为。在玩电子游戏时，游戏者：

认同暴力人物的身份并进行角色扮演。

积极地演练暴力行为，而不是被动地观看。

参与扮演暴力活动的全过程——选择刺杀对象，购买枪支弹药，靠近目标，进行瞄准，扣动扳机。

参与持续武装暴力活动并进行威胁恐吓。

不断地重复暴力行为。

从有效攻击中获得奖赏。

基于上述原因，军队为使战士在战斗中英勇射击（据报道，二战时许多士兵显得动作迟疑），常常训练他们玩模仿攻击游戏。

但实际中，科学的研究结果又有怎样的发现呢？克雷格·安德森对36个研究的数据进行统计分析，结果发现五种一致的效应。与非暴力电子游戏相比，玩暴力电子游戏更容易：

提高唤醒水平——心跳加速和血压升高。

引发攻击性思维——如布什曼和安德森的研究发现：大学生玩一组暴力游戏后，请其对汽车尾部受到撞击的司机的行为进行预测时，他们更倾向于认为司机会做出攻击性反应，如言语辱骂，打架，踢破窗子。安德森和同事发现含暴力内容的歌词也会启动人们的攻击性思维：学生在进行补笔测验时，更容易将“h_t”补成“hit”而不是“hat”。

唤醒攻击性情绪——挫折体验增强，表达出的敌意也更多。

诱发攻击性行为——玩过暴力游戏的儿童，在与同伴相处时，更容易表现出攻击性倾向，与老师争执，喜欢集群打架。无论是同伴、教师还是家长报告，无论是实验室内还是实验室外，这一效应均普遍存在。原因见图19。

减少亲社会行为——人们在玩暴力游戏之后，在帮助在走廊上哭泣的人或自己的同伴方面反应变得迟钝。

图19　暴力游戏攻击倾向的影响

此外，玩暴力游戏的时间越长，这种效应越明显。现在，电子游戏中的暴力不断升级，也就不难理解为什么最新的研究所揭示的影响是最大的。还有更多影响机制需要进一步的研究，但就目前的研究，我们可以得出如下结论：与宣泄假说相反，过多地模拟暴力行为只会促使其攻击性倾向增强，而不是宣泄暴力情绪。

安德森忧心忡忡地向家长呼吁，父母应该关注孩子周围的媒体，并保证其接触健康的媒体。至少在家里，应该完全做到这一点。虽然家长不可能完全得知孩子在其他地方的行为，但是最起码在家里，应为孩子创造良好的成长环境，鼓励其参与健康的游戏。也可以与其他父母进行交流，共同为孩子建立良好的成长环境。学校应该有针对性地对学生进行媒体意识教育。

群体影响

前面我们已经考察了哪些因素会激发个体的攻击性。如果挫折、侮辱和攻击性榜样能够增强孤立个体的攻击倾向，那么这些因素也一样会对群体有类似的影响。当一场骚乱开始的时候，一旦有人开始对抗，便如同扣动了扳机，攻击行动迅速蔓延。看着别人肆无忌惮地疯抢，搬走电视机，守法的旁观者可能会违背道德，仿效前者的行为。

社会传染。当17头没有父母的年幼雄象在20世纪90年代中期迁移到一个南非的公园时，它们成了一个失控的幼年团伙，杀了40只白犀牛。1998年，公园的管理人员又迁进了6只年龄更大、更强壮的雄象，狂暴的象群迅速安静下来。其中的一头象（图左）降服了一些幼年象。

群体通过责任扩散使攻击行为增大。在战争中，进攻决策是远离前线的战略家做出的。他们下命令，但是由其他人执行。这种距离是否会让下命令发动攻击变得更为容易呢？

盖布兰和曼德在实验室中模拟这种情景。他们让自己学校——北卡罗来纳州格林斯博罗大学的学生电击某人，或者是建议某人应该给予多强的电击。如果执行者还没有像攻击的受害者那样被激怒过，那么这些亲自执行的人会给予比所建议的小一些的电击，而那些建议者不会觉得自己应该对任何伤害负直接责任。

责任扩散随着距离的增大和人数的增多而变强。布赖恩·马伦对1899～1946年间的60起私刑案件进行分析发现：参与私刑的暴民越多，谋杀和残害就越残酷。

通过社会“传染”，群体能够放大攻击倾向，正如他们极化其他倾向一样。例如，青年团伙、足球球迷、抢夺的士兵、本地暴徒以及斯堪迪纳维亚人所说的匪徒——结伙的学生不断地骚扰和攻击没有安全感的软弱的同学。这是一种群体行为，单个欺凌弱小的人极少进行嘲弄和攻击。

具有共同的反社会倾向、缺乏紧密的家庭联系、对学业成就不感兴趣的年轻人，会在帮派中找到社会认同。随着群体认同的发展，服从的压力和去个体化在增加。自我认同随着成员把他们自己完全投入了群体而逐渐消失了，经常感到与他人融为一体而十分满足。通常的结果是群体唤醒、去抑制和极化。团伙专家阿诺德·戈尔茨坦解释道，直到团伙成员结婚了，年老了，找到了工作，进了监狱或是死了，他们才退出。他们确定自己的地盘，张扬他们的个性，挑战对手，有时也犯罪以及为了毒品、地盘、面子、女孩或者侮辱而打架。

20世纪超过1.5亿人的大屠杀“不是个体行为的集合”，罗伯特·扎伊翁茨指出，“种族屠杀不是杀人行为的重复。”大屠杀是被道德规范所强化的社会现象——一种集体思想（包括图腾、辩术和意识形态）动员一个群体或是一种文化做出异乎寻常的举动。对卢旺达图西族人的大屠杀、对欧洲犹太人的屠杀以及对美洲土著的屠杀都是集体现象，它需要广泛的支持、组织以及参与。卢旺达胡图族政府和商业领袖出钱购买并分发了200万把大砍刀“仅仅是为了一个目的”。

战争最残忍的是，它强迫人们集中在一起，干一些就个人而言谁都很反对的事情。

——艾伦·凯，《战争、和平和未来》，1916

以色列的杰夫和义农的实验证明群体可以强化攻击倾向。在一个实验中，大学男生被一个虚拟同伴激怒，他们在群体条件下决定的电击比独自一人时强度更大。在另一个实验中，人们单独或是在群体中决定对某人在ESP任务中回答错误的惩罚。如图20所显示的，随着实验的进行，个体使用的虚拟电击逐渐增大，群体决策增强了这种个体倾向。当环境激发了个体的攻击反应，额外的群体互动往往会增大它。当个体选择执行多大的电击作为对回答错误的惩罚时，随着实验的进行，他们选择的电击水平逐渐增高。群体决策进一步使这种倾向极化。

图20　群体增强攻击

我们可以以对攻击行为的研究为契机，探讨社会心理学的实验室研究在日常生活中的适用性。导致人们采取电击的实验情境与现实中使得人们出口伤人或打人耳光的情境能有多大可比性呢？克雷格·安德森和布拉德·布什曼指出：社会心理学已经对实验情境和日常世界中的攻击进行了研究，而且结果表现出惊人的一致。在两种情境下，攻击的增强可以被这些因素预测：

男演员　　　　　　　匿名

攻击性或A型人格　　 被激怒

酗酒　　　　　　　　武器的存在

观看暴力　　　　　　群体互动

实验室使得我们可以在控制条件下检验以及修订理论。现实事件给我们灵感并且为理论的应用提供了用武之地。攻击研究显示控制性的实验室研究和复杂的现实社会间的相互影响，可以增进心理学对人类福祉的贡献。从日常生活经验中得到的灵感激发了理论，理论刺激了实验室研究，而实验室研究又深化了我们的理解和把心理学应用于实际问题的能力。

小结

厌恶事件不仅包括挫折，也有不适、疼痛，以及身体、言语上的人身攻击。几乎由任何一种来源，甚至包括身体锻炼或性刺激导致的唤醒，都能被转化成愤怒。

电视表现了相当多的暴力。相关和实验研究得出一致的结论：观看暴力节目不仅会导致攻击行为出现一定的增长，尤其是在被激怒的人中，而且还会降低观众对攻击的敏感度和改变他们对现实世界的觉知。这两个发现和对观看暴力色情文学的研究结果是一致的：观看色情文学会增加男性对女性的攻击，并且扭曲他们对于女性对性胁迫的态度的知觉。反复玩暴力游戏则会引发更多的暴力攻击性的想法、情绪和行为。

很多攻击行为是群体发生的。激怒个体的情境同样可能激怒群体。通过分散责任和极化行为，群体情境能够增强攻击反应。

[1]宣泄（catharsis）：情绪释放。攻击行为的宣泄观点认为，当一个人通过表现攻击或想象攻击来“释放”攻击能量时，攻击动机会得到减弱。

[2]亲社会行为（prosocial behavior）：积极的、建设性的、有益的社会行为；与反社会行为相对。

8 如何减少攻击

我们考察了攻击的本能论、挫折-攻击理论以及社会学习理论，我们也详细考察了影响攻击行为的各种因素。那么，我们怎样才能减少攻击行为呢？理论和研究可以提供控制攻击行为的方法吗？

宣泄

“年轻人应该学会排解他们的愤怒。”安·兰德斯建议。如果一个人“压抑了自己的愤怒，我们就要找到一个出口。我们应该给他一个机会排遣愤怒”。杰出的精神科医生弗里兹·珀尔斯这样主张。沙利文在《纽约时代周刊》的一篇文章中则主张，“一些偏激的言论……帮助释放了愤怒……它通过言语转移了冲突，避免见诸行动。”两个观点都采取了“水压模型”——聚集的攻击能量就像用坝拦住的水，需要一种释放。

宣泄的概念一般认为是由亚里士多德创造的。虽然亚里士多德实际上没有提到任何关于攻击的内容，但他确实提到，我们可以通过体验情绪来摆脱它们，通过观看经典悲剧而达到一种对怜悯和恐惧情感的宣泄（“净化”）。他相信，让某种情绪兴奋，就是让那种情绪得到释放。宣泄假设已经扩展到不仅仅包括观看戏剧，也包括回忆、重新体验往事、表达情绪和各种行动。

在攻击行为或幻想耗尽了被压抑的攻击能量这一假设下，一些临床医学家和群体的领导鼓励人们通过攻击行为来疏导受压抑的攻击能量——用泡沫塑料球棒互相痛打，或一边尖叫一边用网球拍打被子。如果人们相信宣泄能够有效地改善情绪，那他们在面对侮辱时，将会表现出更强的敌意，来释放不良的情绪。一些心理学家认为宣泄具有心理治疗作用，并建议家长鼓励孩子在攻击型游戏中释放他们的情绪压力。实际上布什曼指出：通过发泄来减少愤怒的情绪，如同火上浇油。

很多普通民众接受了这种观点，反映为三分之二的民众赞同这样的观点：“性内容为禁锢的冲动提供了出口”。但是之后其他的全国性的调查显示，大部分美国人同样赞成“性内容引发人们强奸。”那么，宣泄理论到底有效吗？

如果观看色情作品为性冲动提供了出口，那么性期刊订阅率高的地方强奸率应该很低，而且人们在看了色情作品以后，对性的欲望应该消失了，男人应该不会把女人看作和当作发泄对象。但是研究显示，事实完全相反。录影带中露骨的性描写是一味春药；它诱发性幻想，继而催生各种性行为。

社会心理学家一致认为，与弗洛伊德、洛伦兹及其追随者的猜想正相反，暴力并不能实现宣泄。例如，罗伯特·阿姆斯和他的同事报告说，加拿大和美国的足球、摔跤和曲棍球比赛的观众在观看了赛事之后表现出更多的敌意。乃至战争似乎也没有减少人们的攻击情绪。战争过后，国家的谋杀率有蹿升的趋势。

在对宣泄假说的实验室检验中，布什曼安排已被激怒的被试击打沙袋，控制其中一组被试回想惹自己生气的人，另一组则想象通过击打使自己身体得到锻炼，并设置控制组不击打沙袋。接下来，实验者告知被试可以对惹自己生气的人大声吼叫，结果显示：击打沙袋并进行回想的那组被试的行为最具攻击性。由此可见，也许什么都不做反而比“发泄怒火”能更有效地减少人们的攻击倾向。

在一些真实生活情境的实验中，同样发现攻击行为增强了攻击性。埃贝·埃伯森和他的研究伙伴在100个工程师和技师收到解雇通知并被此激怒后的很短时间内采访了他们。先询问一些问题，给他们提供向其雇主或主管表达敌意的机会——例如，“你认为什么样的原因导致了公司对你的不公正待遇？”之后他们回答了一个问卷，评价对公司和主管的态度。之前“发泄”或“排出”敌意的机会减少了这个评价里的敌意了吗？相反，他们的敌意增加了。表达敌意导致了更多的敌意。

惯于摆出暴力姿势的人，只会增加自己的愤怒。

——达尔文，《动物和人类的情绪表达》，1872

轻微的攻击行为可以为自己找到正当理由。人们贬低受害者，从而使进一步的攻击合理化。即使有时（在短期内）合理化降低了压力，最终也会降低抑制。即使当愤怒的人们击打一个沙袋，相信这样能够宣泄，但影响是相反的——导致他们表现得更残忍，布拉德和他的同事这样报告。“这就像那个老笑话，”布什曼说道。“如何走向事业的成功?实践，实践，再实践。如何成为一个愤怒的人?答案是一样的，实践，实践，再实践。”

我们应该因此而禁锢愤怒和攻击的欲望吗？生闷气显然不是更好的办法，因为它让我们在头脑中对话的同时仍不断发着牢骚。幸运的是，我们可以用非攻击的方法来表达我们的感觉和告知别人，他们的行为是怎样影响了我们。在不同文化情境中，那些能够把对

“你”的指责重组成“我”的信息的人——“我很愤怒”或者“你把脏盘子留在那里让我很不愉快”——以一种能使别人更好地做出积极反应的方式交流他们的感受。我们可以不采取攻击性的方式，而仍然坚持自己的利益。

社会学习观点

如果攻击行为是习得的，那么就存在控制它的希望。让我们简单回顾一下影响攻击行为的因素和思考如何消除它们。

厌恶体验，如期望的破灭、人身攻击等都会导致敌意性攻击。所以避免给人们以错误的、不可达到的预期是明智的。预期的回报与代价会影响工具性攻击。它建议我们应该奖励合作性的非攻击的行为。在实验中，当看护者忽略他们的攻击行为，并强化非攻击性行为时，儿童的攻击性降低。惩罚攻击者的效果不那么稳定。只有当惩罚措施严厉、及时并且确定，当它和对期待的行为进行奖励结合起来，而且接受者不愤怒这样的理想条件下，威胁性惩罚才能消除攻击行为。若缺少这种威慑力量，可能导致攻击行为的爆发。这一点在1969年和1992年都被证实。1962年，蒙特利尔警察进行了一场持续16小时的罢工；1992年，对洛杉矶暴动进行的直升机电视报道显示，部分地区没有警力。在两种情况中，直到警方返回时，爆发性的破坏和掠夺才停止。

但是惩罚的有效性也是有限的。大多数致命的攻击是一时冲动、激烈的攻击——因争辩、侮辱或受攻击而引起。所以我们必须在攻击发生之前阻止它。我们应该学会用攻击之外的手段来解决问题。除非这种致命的攻击是冷静的工具性攻击，我们才能期望等到它发生之后，通过严厉的惩罚来杜绝此类行为。在这样的世界中，实行死刑的州谋杀率会低于没有死刑的州。但在我们这个世界，杀人多是一时冲动，情况就不同了。

体罚同样能产生消极作用。惩罚是一种令人厌恶的刺激；它为我们尽力防止的行为提供了榜样。而且它是强迫的（回想一下，我们很少因为很强的外部理由而强迫内化某种行为）。暴力少年和虐待孩子的家长大多出自以严酷体罚来管教孩子的家庭，便不足为奇了。

为了创造一个温和的世界，我们可以在孩子很小的时候就开始做出榜样并奖励敏感性和合作，或许可以通过训练家长用非暴力的方式教育孩子达到此目的。训练计划鼓励家长强化期待的行为，积极地表达观点（“清理完你的房间以后，你就可以玩了”而不是“如果你不清理你的房间，你哪儿也别去”）。一个“替代攻击项目”通过教给年轻人和他们的家长交流的技巧、训练他们控制自己的愤怒并提高他们道德推理的水平，已经降低了青少年罪犯和团伙成员的再犯率。

如果观看攻击榜样可以降低抑制和引起模仿，那么我们也可以减少电影和电视上野蛮、缺乏人性的表演——这些步骤相当于已经在使用的减少种族主义和大男子主义表演的措施。我们也可以让儿童不受媒体暴力的影响。我们对于电视网络“面对现实，并更改节目”已不抱任何希望。埃伦和休斯曼训练来自伊利诺伊州奥克帕克的170名儿童：电视描述的世界是不真实的，攻击并不是像电视说的那样常见和有效；实际上，我们并不提倡攻击行为（利用态度探讨法，研究者鼓励儿童自己做这些推理，从而把对电视的批评归因为自己的信念）。在两年后的再次研究中，这些孩子比没有受过训练的孩子受电视暴力的影响要小。在一项最新的研究中，斯坦福大学的研究者用了18个学时来说服儿童，只是减少他们看电视和玩电视游戏的时间。他们看电视的时间下降了1/3——而且他们在学校的攻击行为和控制学校的儿童相比，下降了25个百分点。

攻击性的刺激也会引发攻击。这提示我们应该增大武器（例如手枪）的获取难度。牙买加于1974年施行了一个大规模的反犯罪计划，包括严格的枪支控制和对电视电影中枪战场面的审查制度。在之后的一年中，抢劫下降了25%，非致命的枪击降低了37%。在瑞典，玩具产业不再销售战争玩具。瑞典新闻署表明了国家的态度：“拿战争当游戏，意味着学习用暴力手段解决争端。”

类似这样的建议可以帮助我们减少攻击。但是我们知道导致攻击的原因是很复杂的，而且控制起来不那么容易，那么谁还能理解安德鲁·卡内基在20世纪做的乐观的预言呢：“杀一个人将会被认为是令人憎恶的，正如今天的我们认为吃人是令人憎恶的那样。”自从他1900年发表上述言论以来，已经有20亿人被杀了。这真是一个令人悲伤的讽刺——尽管今天我们已经能更好地理解人类的攻击性，但是人性中的暴虐却依然如故。但是，文化是可以改变的，正如纳塔莉·安吉尔所言，“北欧海盗曾烧杀抢掠，而他们在瑞典的后裔近200年来却没有打过一次仗。”

小结

我们如何减少攻击？与宣泄假设相反，发泄攻击更多地引发攻击的产生，而非减少进一步的攻击 。社会学习观点建议通过消除引发攻击的因素来控制它——通过减少令人厌恶的刺激，奖励和塑造非攻击行为，以及引发与攻击行为不一致的反应。

作者后记：对暴力文化的改革

美国在1960年（首先向其他国家的读者表示抱歉，不过我们美国确实存在特殊的暴力问题）在平均每起报道的暴力案件中有3.3个警官负责。到了1993年，就变成了每个警官平均负责3.5起案件。从那时候起，犯罪率开始有轻微的减少，这在一定程度上归功于监狱监禁了相当于1960年时的6倍的人数，而且现在15～25岁的男性的人数有暂时的下降。然而，在我所在的这所大学里，在1960年不需要任何校警，而现在雇用了6个全职和7个兼职保安，而且我们提供了夜间班车，以护送住在校园周边的学生。

美国人对于自我保护的想法有：

买一把枪用于自我保护（我们有……2.11亿把枪支……这使得被谋杀的风险提高了两倍，经常是被某个家庭成员杀害，而且自杀的几率提高到了原来的5倍。更为有效的方式，应该是服

从国家的政策——禁止私人持枪）。

建更多的监狱[犯罪案件一直在持续增加，直到最近仍是如此。此外，社会和国库在监禁200万犯人上的支出（大多数是男人）相当庞大]。

利用“三振出局”（棒球比赛中，击球手若三次都未击中投球手所投的球，必须出局——编者注）的规则终身监禁那些犯了三次暴力罪行的人（但是，我们真的准备好了负担所有这些吗？新的监狱，以及监狱医院和护理病房，用以容纳和照顾这些昔日的暴徒）。

阻止野蛮的犯罪和消灭穷凶极恶之徒，像伊朗和伊拉克那样，枪决那些罪犯。为了说明杀人是错误的，杀掉杀人的人。（但是几乎所有拥有高暴力犯罪率的12个城市和州业已实施死刑。由于大多数的杀人行为只是一时冲动或是在药物或酒精的影响下进行，所以杀人者很少会考虑到后果。）

比惩罚的严重程度更重要的是它的确定性。美国国家研究委员会报告说，与将刑期加倍相比，拘捕率增加50%，犯罪量的减少是前者的两倍。尽管如此，美国联邦调查局前局长路易斯还是相信更强硬、更及时的惩罚措施才是最为根本的方法：“我们所面临的无视法律的程度是如此可怕，它更像一场瘟疫，已不是单纯的执法问题。绝望的贫民、缺少关爱的儿童、滥用毒品导致的犯罪与混乱的泛滥，不是单单靠无底的监狱、依法审判、增加警力就能解决的。”等犯罪发生后才有所反应，其社会效果就如同拿创可贴治疗癌症。

另一种观点来自于在急流中营救落水者的故事。在成功救起一个以后，帮助者发现另外一个挣扎的人，然后把她也拉了出来。如此反复发生数次后，救人者突然打住，跑开了，无视这时流水卷着另外一个溺水的人进入视线。“你不准备救那个家伙了吗？”有旁观者问道。“当然不，”救人者吼道，“我非要到上游看看，到底是什么见鬼的东西把这些人推到水里。”

为了得到保障，我们需要警察、监狱和社会工作者，以帮助我们对付这些困扰我们的社会病。打蚊子确实不错，但排干沼泽的水会更好——通过改造我们的文化，去除那些腐蚀年轻人的社会毒瘤和重建我们的道德根基。

冲突与和解

如果你想获得和平，那就为正义而努力吧！

——罗马教皇保罗六世

有一种论调被世界上很多国家的领导人用不同的语言重复着：“我们国家从来都是爱好和平的，但是，同时我们也注意到其他国家拥有的新式武器对我们造成了威胁。因此我们需要保护自己免受别国的攻击。只有这样，我们才能保卫我们的生活方式和维护持久的和平”。几乎每个国家在强调和平是自己的惟一目标的同时，也表现出对其他国家的不信任，并通过武装自己达到自我保护的目的。这样做的结果是全球每天在军队和武器上花费达20亿美元，同时却眼睁睁地看着数以亿计的人们死于营养不良或缺少医疗。

正如民权领袖所知，创造性地解决冲突会产生富有建设性的成果。

冲突[1]的成分在各种层面上都是类似的，从国与国之间的军备竞赛，到中东地区的冲突；从公司管理者与一般职员关于工资水平的争吵，到长期不和的夫妇。不论处于冲突中的人们能否正确地知觉双方的行为，他们总是认为一方的获益就是另一方的损失。“我们想要和平和安全感。”“我们也是，但是你们威胁到我们了。”“我们希望有更多的报酬。”“我们不能提供那么多。”“我希望你能把音乐关掉。”“我就喜欢放音乐。”

从另一个方面看，缺乏冲突的关系或组织可能是死气沉沉的。冲突体现了参与、承诺和关心。如果能够被理解和解决，冲突可以促进人际关系的变化和发展。在没有冲突的情况下，人们可能很少会想到要面对并解决他们的问题。

在最积极的意义上，和平指的不是对公开冲突的压制，也不是一种处于紧张和脆弱状态下的表面的平静，它是通过创造性地处理冲突得到的结果，不同的团体协调了他们之间的矛盾并达成了真正的一致：“我们获得了加薪，你们也得到了更多的利润。现在我们每个人都在帮助其他人达成愿望。”

在这一部分，我们通过下面几个问题探讨冲突与和解。

什么样的社会情境引发了冲突？

误解是如何加深冲突的？

和另一方的接触会减少冲突吗？

什么时候合作、交流与调和能够促成和解？

[1]冲突（conflict）：行为或目标互不相容。

9 什么会引起冲突

社会心理学的研究已经发现了一些导致冲突的因素，令人吃惊的是，这些因素在社会冲突的各个层面中普遍存在，不管是国与国之间，还是团体之间或个人之间的冲突。

社会困境

一些对人类未来威胁最大的问题——核武器，全球性气候变暖，人口过度增长，自然资源枯竭——这些问题的根源都是不同的团体追逐他们各自的私利所致。但是具有讽刺意味的是，这些行为最终都损害了集体的利益。很多人都会这样想：“为了那个昂贵的污染控制计划，我可要花一大笔钱，但是我自己造成的污染不过是一点点而已。”其他人也有类似的想法，这样想的结果就是我们要面对污浊的空气和不洁的水源。

在某些社会中的人会有这样的观点：生育更多的孩子能够对家庭式的劳作有所帮助，并能在父母年老后提供保障。但是当大多数家庭都有很多孩子之后，结果是人口过剩给整个社会带来危害。因此我们可以看到对个体有利的决策对整体而言可能是不利的，于是一个亟待解决的两难问题也就产生了：我们如何能让人们追求个人利益的权利和集体利益协调一致？

为了分离并更好地说明这一困难的选择，社会心理学家们进行了一些实验室游戏，它们很好地体现了许多真实的社会冲突的实质。在这些实验中我们可以看到，思维正常的人是如何陷入相互矛盾的行为，它们揭示了人类生存过程中一些奇妙但是使人困惑的悖论。

“研究冲突的社会心理学家，在许多方面与天文学家有类似之处，”一位冲突的研究者多伊奇这样写道。“在社会学问题上我们无法完成样本容量较大的现场实验研究，但是我们可以通过大样本与小样本之间的相似性来推导我们的理论，二者的关系正如天文学家眼中的行星与牛顿的苹果间的关系。因此在实验室中少量被试进行的游戏可能会加深我们对战争、和平以及社会公正的理解。”

在这里我们将考虑两个例子：囚徒困境和公地悲剧。

囚徒困境

这个难题源于一个故事，故事的核心是两个犯罪嫌疑人由地方检察官分别审问时采取的策略。他们合伙犯罪，但是检察官掌握的证据只能判他们很轻的罪。因此检察官为了使嫌疑犯愿意单独承认自己的罪行，设置了一种鼓励办法：

如果一个嫌疑犯认罪而另一个没有，认罪的嫌疑犯将赢得豁免（并利用他的供词使另一名罪犯得到最严厉的判决）。

如果两个嫌疑犯都认罪，他们都能得到中等程度的判决。

如果两个人都不认罪，他们都会得到较轻的判决。

图21的矩阵总结了各种选择带来的结果，面对这样一个情境，你会认罪吗？

为了使对自己的判决减至最轻，很多人都会承认罪行，尽管实际上两个人互相指控会比都不认罪带来更加严厉的惩罚。从图21的矩阵中我们可以看出，不管另一嫌疑犯如何选择，认罪总是比较有利的做法。一名嫌疑犯的思路可能是这样的：如果另一名嫌疑犯也认罪，那自己将会得到中等惩罚而非最重的；如果另一名嫌疑犯不认罪，那么自己就可以直接得到自由。两名嫌疑犯当然都能够认识到这一点，因此他们就陷入了社会困境。

图21　经典的囚徒困境

在每个格子中，斜线以上部分表示嫌疑犯A得到的处罚。我们可以看到，如果两名嫌疑犯都认罪，他们都会被关5年；如果两人都不认罪，那么都被关1年；如果只有一人认罪，那么他就会因为表现良好而被释放，另一个倒霉鬼则要被关上10年。如果你是其中一个嫌疑犯，而且你没法和你的同伙商量，在这样的情况下你会认罪吗？

在2000个左右的研究中，大学生们被要求在类似于囚徒困境的各种情境下做出选择，在这些实验情境中，他们考虑的结果并不是牢狱之灾，而是薯条、钱或是学分等不同的事物。如图22所示，在任何一种选择中，背叛对方总是能得到较好的结果（因为这一行为可以从对方合作的企图中得到好处，或是防止对方背叛给自己带来严重后果）。但是问题是如果双方不合作，他们得到的结果总是比在他们互相信任并合作的情况下要坏得多。这个难题常常使人处于令人发狂的困境中，一方面双方都知道他们都可以从合作中受益，另一方面他们却无法沟通从而相信对方，所以难以脱离不合作的行为方式。

图22　实验室版的囚徒困境

表格中的数字代表了某种奖励，比如金钱。在每一个格子中，斜线上方的数字代表了A能够得到的奖励数量。和经典的囚徒困境（只有一次决策）不同的是，实验室版本可以多次进行。

在这样的困境中，个体未经约束的追求对于群体而言，可能是有害的。1945年后美国与前苏联之间的军备竞赛也是如此。一个外星的观察者很可能认为这个“相互毁灭”的军事政策正如这个词组的缩写（MAD）一样，是疯狂的。美国总统艾森豪威尔哀叹道：

每一杆枪，每一艘战舰，每一支发射的火箭，在它们最深层的意义上，都是对那些食不果腹、衣不蔽体的人的剥削。这个武装自己的世界花费的不仅仅是钱本身，它花费的是劳动者的汗水，是科学家的智慧，也是孩子们的希望……就我们最真实的感受来说，在战争阴云的威胁下生活根本不是一种合适的方式，在这样的生活中，人性被铁十字碾过。

在一个国家可能对其他较弱的国家发动攻击并获得利益的情况下，一种恐怖威胁形成的平衡可能会防止战争的发生。但是无论从历史记录还是我们即将看到的心理学研究中，试图用大棒（比如核武器）威胁敌人来防止战争的做法都难以得到支持。在武器装备泛滥的20世纪80年代，世界上发生的战争比以往的任何年代都要多。此外，如果能够消除武器带来的威胁，并且能够将军事开销用于生产上，世界各国的人民都会得到更多的安全感。具有讽刺意味的是，在人们获准持有枪支以维护个人安全的国家中，整体上的安全程度往往不如那些禁止私人持枪的国家。

对囚徒困境做出这样的分析并不难，但是国家领导人也在面临同样的问题。当在实验室中将大学生置于类似于军备竞赛的情境当中时，如果有一方单方面进行裁军，就会使自己处于一种脆弱而容易遭到攻击或敲诈的境地。在实验室中，那些无条件地对其他人采取信任和合作态度的人经常使自己陷于不利的境地。所以世界各国仍在不断地把钱花费在武器上。

公地悲剧

很多社会困境都包含了两个或更多的利益集团。例如，全球性气候变暖问题的根源，包括日益严重的滥砍滥伐、世界各地的汽车、使用油料的燃炉和火力发电厂排放的废气中含有的二氧化碳。但是每一辆汽车排放的尾气对整个问题来说几乎是微不足道的，那一点点的危害在分摊到所有人身上之后会变得极小。为了建立能够描述这一困境的模型，研究者们在实验室对现实问题进行了模拟，并研究了不同类型人的行为反应。

生态学家加勒特·哈丁把这种社会困境表现出的丑恶人性比喻为公地悲剧[1]。这一名称来源于旧时英格兰乡镇中心的牧场，但是“公地”在这里包括了空气、水、海洋中的鲸类、罐子里的饼干或是其他任何被共享但是有限的资源。当所有人都适度地对资源进行利用时，资源自行再生的速度可以与资源被消耗的速度相匹配。植被能够生长，鲸鱼能够繁衍生息，饼干罐也会被重新填满。而一旦对资源的利用超过限度，公地悲剧就会发生。

假设有100个农民占有了一块能够供应100头牛足够牧草的草地，当每一个农民在这块地上养一头牛的时候，对资源的利用是最优的。但是某一个农民可能会有这样的想法：“如果我多养一头牛，我的收入就可以翻倍，而土地只会受到一点点影响。”因此他很有理由添加他的第二头牛。而当所有的农民这样想并这样做时，会有什么样的结果呢？公地悲剧就不可避免了—— 一片荒芜的土地。

很多现实中的问题在本质上与上面的故事都是类似的。在对互联网的使用中，所有人都希望在网上冲浪，并无节制地试图提高自己的效率，他们会同时打开很多链接，这时网络传输线中充斥着数字和图片信息，网络塞车也因此产生了。类似地，人类对环境的污染也是由很多轻微的污染一步步累积起来的。对每一个污染者来说，停止污染所能给他们（也给环境）带来的好处，与污染给他们带来的方便来说仍是不值一提的。我们在保持个人居所卫生的同时，在公共场所——诸如宿舍走廊、公园、动物园等——随地扔垃圾。我们也会为了对我们来说很直观的利益而消耗人类的自然资源，洗一个长长的舒适的热水澡能够对环境产生什么影响呢？捕鲸者知道即使他们不去捕鲸，别人也会，况且多捕几条鲸鱼对物种能造成什么影响呢？悲剧就这样发生了，与所有人都有密切关系的事情（比如环境保护）竟成了无人关心之事。

这种个人主义是否为美国所独有？萨托在1987年进行了类似的实验，不过被试来自文化更加倾向于集体主义的日本。实验开始时，被试都支付相同数量的钱来种植一片虚拟的森林，在实验中他们可以通过砍伐虚拟的树木得到现金，实验的结果与西方文化背景下得到的结果基本一致：超过一半的树木在生长到最佳的砍伐时机之前就被抢着砍掉了。

萨托的森林让我想起了自己家里的饼干罐子。如果按照局外人的看法，我们应该在重新装满罐子之前保证罐子不是空的，以确保我和我的家人每天都能吃两三块饼干。但是，缺乏节制和对其他家庭成员的不信任使我们禁不住要增加自己对饼干的消费，于是每个人都一块接一块地填充自己。结果是24小时内饼干就被彻底消灭了，罐子空空如也。

当一种资源未获得明确的分配时，人们往往会不自觉地消耗更多。例如当一盆土豆泥在有10个人的桌子上传递时，会有更多的人倾向于舀出不适当的分量；但是把土豆泥换成10只烤鸡，情况就要好得多。

囚徒困境和公地悲剧有一些共同点：首先，在两种情境下参与者都会把自己的行为动机解释为外界的压力（“我不得不提防被对方利用”），而且不客观地评价对方的行为（“她很贪婪”，“他是不可靠的”）。多数人从未意识到对方看待他们时，同样会有这样的基本归因偏差。

其次，行为的动机是在变化的。在一项任务中，开始时人们的动机可能是挣些小钱，然后变成了减少自己的损失，到了最后就只是保存脸面防止彻底的失败。这种动机的变化在20世纪60年代的越南战争中体现得尤为明显。战争刚开始的时候，约翰逊总统在他的演讲中常常强调战争是以自由、民主和正义为目标的，但是随着冲突的升级，总统的论调便成了为了美利坚的荣誉并防止战败带来耻辱而战。

再次，现实生活中的多数冲突，就像囚徒困境或是公地悲剧一样是非零和博弈[2]。冲突双方得到的利益和损失之和并不一定为零。双方可能都赢，也可能都输。每种情境都将个人能够在短时间内得到的回报与群体的长期利益对立起来。在面对这类令人头疼的问题时，即使每个人都表现出了足够的“理性”，其结果仍有可能是灾难性的，正如地球的大气层内日益增厚的二氧化碳层并不是某个丧心病狂的人有意策划的，而是由许多看似合理的行为造成的总体后果。

并非所有的利己行为都对集体有害。在很大的程度上——正如18世纪英国古典政治经济学家亚当·斯密对当时社会的描述——由于每个个人都试图通过努力使自己的利益最大化，在这一过程中也将必然使整个社会的产值达到最大。亚当·斯密通过对生产行为的观察得出：“我们能够得到我们的晚餐，并不是因为那些屠夫、酿酒师或是做糕点的师傅大发善心，而是因为他们关心自身的利益。”

解决社会困境

在这些使人左右为难的社会困境中，我们如何使人们愿意通过合作，以提升他们共同的利益呢？一些针对两难情境的实验研究提供了几种可能的途径。

适当的管制　哈丁这样总结了公地悲剧：“当一个社会中的人们对公共资源的使用享有完全的自由时，他们便会一拥而上试图获得最多的好处。在这样的情况下，这些‘公地’最终必然会成为一堆废墟。”试想：如果税收的征缴完全依靠人们的自觉性，那么有多少人会交出应当交付的数目呢？很显然对多数人来说是做不到的，因此在现代社会中，不能依靠慈善事业来支付学校、公园以及国防安全的开支。

小团体更易于合作。在位于苏格兰西海岸外的马克小岛上，康斯特布尔·劳伦斯·麦克尤恩很轻松地管辖着岛上的居民，因为现有居民只有33人。在他40多年的职业生涯中，从未发生过一起犯罪事件。

为了保护公共资源，人们发展出了相应的法律和规范系统：国际捕鲸者协议规定了一个使鲸鱼能得到足够繁殖机会的捕捞限制；美国与前苏联签署的核武器试验禁令，减少了空气中的放射性物质。这类协议将环保的责任分摊至每个人头上，没有哪一个钢铁厂需要担心其他厂家会不顾环保责任以获得竞争优势。

在日常生活中，管制也是要付出代价的——包括强制执行这些管制的成本，以及对个人自由的限制。这样一个棘手的政治问题便产生了：在什么情况下，管制的成本会超出它们带来的好处呢？

小即是美　另一种解决社会困境的方法是：缩小群体的规模。在一个较小的集体中，每个人都能更加明确地感受到自己的责任和自己对集体的影响，而当一个集体变得较大时，人们就更容易有这样的想法——“反正我也不会起多大作用”，正是这一想法常常导致不合作。在较小的集体中，团队的成功也能够给成员带来更多的满足感。此外，其他任何使人们团队意识增强的因素，也会增加合作行为。甚至几分钟的讨论，或者认为和团队其他成员有某些相似之处的想法，都会增加集体成员的“我们感”和合作的可能。

此外，在较小的团体中，成员对公共资源的消费也会较有节制并通常能够维持在平均应得的水平。在我童年时居住的位于太平洋西北部的岛屿上，生活用水的来源是以几户邻居为单位共享的蓄水池。在炎热的夏天当蓄水池水位下降时，池上的警示灯会亮起，提醒我们15个家庭该注意节约用水了。当我们意识到自己对于其他家庭的责任，并能感觉到我们的节约真的起了作用的时候，每个家庭都会节约。于是蓄水池从未干涸过。

在大得多的群体中——比如说城市，自觉的节约则很少能够成功。这是因为一个人造成的危害会被很多其他的人所分担，因此每个人都可能不再考虑对群体的责任。因此一些政治理论专家和社会心理学家建议，只要可行，就应当将公共资源划分为较小的单位。在1902年出版的《互助论》上，俄罗斯革命者克鲁鲍特金向我们展示了一个由小型共同体根据公共利益来决策，而不是由中央政府做出重要决策的社会体系。

与最广大群体利益相关的事情往往是被关心得最少的事情。

——亚里士多德

沟通　人们只有通过沟通才能解决某些社会困境。在实验室创造的情境中，实验小组内部的交流有时会恶化成恐吓和骂人。但是在更多的情况下，沟通可促成人们的合作。对两难问题的讨论会增进小组成员的群体意识，并使成员们更加关注小组的整体福利。通过沟通，也使小组能够达成一致的意见和期望，并对组内成员产生一定的服从小组内部规范的压力。在沟通过程中，尤其是当人们面对面交流时，他们可以产生很好的合作行为。

罗宾·道斯设计了一个精巧的实验来说明沟通对冲突解决的重要性。设想一下：在这个实验中，你将与6个陌生人组成一个小组，你们每人会得到6美元。你们可以选择保留这6美元或是将它捐献出去。如果你选择捐献，则实验者会将它翻倍并使其他6个人均得到2美元。别人不会知道你的选择。因此，如果7个人都选择捐献，那么每人可以得到12美元；但如果只有你选择保留而其他人都选择捐献，你就能得到18美元；如果不幸只有你选择捐献而其他人都选择保留，那么你什么也得不到。很明显，对于群体来说，合作是最有利的行为，但是也需要个人的牺牲、信任并有一定的风险。道斯的实验结果表明，如果实验参与者没有进行过讨论，大约只有30%的人会选择捐献，而在讨论之后这一数字将升到80%。

开放、明确而坦诚的交流也能消除人与人之间的不信任。在缺乏沟通的情况下，那些预期别人不会有合作行为的人，自己也必然不会表现出任何合作的倾向。缺乏信任之人不会与别人合作，而缺乏合作又带来了进一步的不信任（“我还能怎么样呢？这个世界就是黑吃黑”）。在实验中，沟通减少了不信任感，使人们有可能达成使他们共同的福利得到增加的一致观点。

为了改变人们的行为，许多城市选择了改变激励机制的方法：公共交通工具专用快车道的开辟，增加了公共交通的优势，也提高了单独驾驶的成本。

改变激励机制　当实验者通过改变激励机制使合作行为能够得到更多的强化，而自私行为能够得到的好处变少时，人们的合作行为就会增加。激励机制的改变也有助于解决一些实际的困境。例如在一些城市中，由于开私家车去上班的人很多，高速公路常常出现堵塞并且造成严重的空气污染。人们喜欢开私家车的原因之一是这样比较舒适，而且每个人都认为多一辆车对交通情况和污染只能产生微不足道的影响。为了使人们的想法发生改变，许多城市对政策进行了调整，增加了对公共交通服务的激励，包括在高速公路上开辟公交专用车道，以及降低通行税。

倡导利他规范　一般来说，增加人们对他人的责任感有助于利他行为的产生。我们是否也可以认为，通过增加利他动机，促使人们更多地为公共利益着想呢？

我们从事实中得到了不同指向的证据。一方面，对非合作行为带来的可怕后果的了解，并没有对合作行为的出现产生多大的影响。在实验室情境下，人们即使清楚他们的利己行为会带来对整体而言非常糟糕的结果，他们仍然不会改变自己的选择。在现实生活中，对世界末日的警告和对节约资源的呼吁，也是应者寥寥。1976年刚刚上台的美国总统卡特提出，美国人对能源危机的态度应当与他们对战争的态度一样，并强烈号召人们节约能源。在接下来的一个夏天，美国对汽油的消费比以往都要多。在新世纪开始的时候，人们已经认识到全球性气候变暖正在日益严重——而对耗油的运动型多用途汽车的购买量也达到了历史新高。从这些事实中我们可以看出，态度对行为的影响有时并不明显；对很多人来说，知道怎么做是好的与实际的行为之间并没有必然联系。

尽管如此，多数人仍能较好地遵守社会责任、互惠、公平的规范，始终承担着个人的义务。问题在于如何激发出他们的这种情感，一种有效的方法是通过一个有超凡魅力的、无私的领导的影响来鼓励其他人进行合作。另一种方法是以合作规范来定义情境。在李·罗斯与安德鲁·沃德进行的实验中，他们请来斯坦福大学的一些宿舍管理员对他们熟悉的男学生在囚徒困境中可能出现的行为做出预测，指出他们认为哪些大学生更富于合作性，哪些更可能背叛。实际结果显示，这两组学生在合作行为上并没有什么差异。有趣的是研究者对实验情境的不同命名对学生们的合作行为有较大影响：当实验情境被称为“华尔街游戏”时，大约只有三分之一的参与者表现出合作行为；但当实验情境被称为“团体游戏”时，合作者的数量增加到了总人数的三分之二。

沟通也能促进利他规范的产生。在实验中当允许参与者交流时，他们往往会寻求一致的社会责任规范：“如果你背叛了我们这些人，你的余生必将一直背负这一恶行”。罗宾·道斯注意到了这个问题，他和助手改变了实验的程序。在实验开始之前，主试先向实验的参与者就集体的利益、自私的行为以及道德等进行布道，这一程序能够很好地引导参与者们的利他行为。在加入这一程序后，参与者们会更加坚定地为了集体的利益放弃个人的眼前利益（例如，经常在教堂做礼拜或接受布道的人与其他人相比，会有高得多的献身精神和慈善之心，表现出更多的利他行为）。

能通过类似的引导解决更高层面上的社会难题吗？杰弗里·斯科特·米奥和他的同事发现，当实验的参与者阅读过有关社会困境的材料后（正如你们现在所做的），他们在公共场合随地扔垃圾的行为比起只阅读了与竞选有关的材料的参与者要少得多。此外，当合作行为很明显可以增加公共福利时，个人就更可能表现出符合社会责任规范的行为来。例如在人们都知道使用公共交通能够比私人交通工具节省时间的情况下，如果他们还知道公共交通可以减少对环境的污染，那么他们使用公共交通的倾向就会更强。在争取公民权利的斗争中，许多领导者往往会情愿为了大集体的利益而遭受折磨、拷打和牢狱之灾。在战争时期，人们为了自己国家或民族的利益也常常会做出巨大的个人牺牲。正如温斯顿·丘吉尔对二战中英国军人做出的评价，战争中英国皇家空军飞行员的行为是彻底无私的：明知在每一次任务中都有大约70%的飞行员无法平安回来，他们依旧坚定地完成了他们的任务。

在人类冲突领域，从未有过多数人亏欠少数人这么多。

——温斯顿·丘吉尔

综上所述，能够减少社会困境危害的方法包括：确立法规以限制利己行为；将群体分为较小的单位；让人们能够充分地沟通；改变激励机制使合作能得到更多的回报；倡导利他的行为规范。

竞争

当不同的群体为稀缺的职位、住所和资源进行竞争时，敌意便产生了。当利益相抵触时，冲突便产生了——这就是“现实群体冲突理论”所描述的现象。生存空间、工作岗位以及政治权力上的竞争也是引燃北爱尔兰长期冲突的一些因素。从1969年起，在北爱尔兰占多数并具有统治地位的新教徒和占少数的天主教徒冲突不断，已经有超过3200人为此丧生。（这一人口比例大约与美国的515000人、英国本土的107000人、加拿大的57000人或澳大利亚的36000人相当）。

竞争加强了知觉到的差异。当一个人处于和他人竞争的情境中时，他们的态度有更大的不同。但引发敌对性冲突的仅仅是竞争本身吗？为了找到答案，克雷格·安德森和梅利莎·莫罗进行了一个实验，在实验中参与者们两两配对一起玩任天堂的超级马利兄弟游戏。一半被试玩的是竞赛模式（比较两人的得分），另一半玩的是合作模式（最后将两人分数相加得总分）。实验结果显示，在竞争模式下，游戏者会更加经常而不必要地杀死一些游戏中的动物（通过脚踩或发射火球），比合作模式下游戏者这种行为的总数要多出61%。因此，竞争会引发较多的攻击行为。

那么在现实的情境下，竞争是否也会诱发更多的破坏性行为呢？为了得到这个问题的答案，我们可以随机地将一些人分为两组并让他们为某种稀缺的资源而竞争，然后观察他们在竞争中体现出的行为模式。谢里夫和他的同事们正是这样做的，他们以一群典型的11～12岁的男孩为被试进行了一系列有意思的实验。这一实验的灵感，来源于谢里夫对1919年目睹希腊军队入侵他的家乡土耳其的回忆。

他们开始四处杀人。（这）给我留下了很深的印象，并使我开始对人类为何会有这样的行为感到疑惑……我希望能够通过科学或者任何别的专业手段，来理解群体之间野蛮行为的产生。

在研究了野蛮行为的社会根源之后，谢里夫将可能的要素用于几个为期三周的夏令营活动中。在其中一个研究中，谢里夫将22名来自俄克拉荷马的普通男孩分成了两组，并将他们用巴士分别运到了不同的童子军营地。两个童子军营地均位于俄克拉荷马州的山贼洞州立公园，相距半英里。在活动的第一周，两组童子军都不知道对方的存在。通过准备食物、扎营、修建游泳池和建立绳桥等活动，两组童子军内部分别形成了比较亲密的关系，并且给自己的小组起了名字：“响尾蛇”和“老鹰”。为了表达对童子军生活的满意，其中一间小木屋上还写上了“家，甜蜜的家”的字样。

当团体的认同感确立之后，两个小组也将进入冲突的产生期。在第一周即将结束的时候，响尾蛇组成员“发现老鹰组的成员出现在‘我们’的棒球场上。”此后，夏令营活动的组织者在两组童军间开展了一系列竞争性的活动（包括棒球比赛、拔河、营地内务检查、寻宝等），两个小组对这些活动均显示了很高的热情。在游戏中两组必须分出输赢，所有的优待（奖章、小刀之类的奖品）都属于胜利一方。

竞争导致冲突：图为谢里夫的山贼洞实验中，一组男孩洗劫了另一组男孩的营地。

结果如何呢？整个营地逐渐进入了公开的战争状态，一切就像威廉·戈尔丁的小说《蝇王》中描写的场景——在荒岛上野营的男孩之间的社会瓦解。在谢里夫的研究中，冲突是从比赛过程中双方对骂开始的，然后迅速升级为餐厅内的“垃圾大战”，烧毁对方的旗帜，对对方营地进行抢掠甚至互殴等严重的争斗行为。当被要求对另一个小组进行描述时，男孩们使用的形容词包括：“卑鄙的”、“自作聪明的”和“臭鬼”，而在评价自己的组员时使用的则是：“勇敢的”、“坚强的”和“友好的”。（鲜为人知的事实：谢里夫怎么能够自然地观察到孩子的行为，而不会抑制孩子的行为呢？答案就是谢里夫担任了营地的维护者。）

分胜负的竞争活动带来了激烈的冲突，对其他组成员的歧视，在组内强烈的团结意识和集体荣誉感。群体极化也加剧了冲突。根据实验观察，在鼓励竞争的环境中群体总会表现出比个人更多的竞争性行为。

两组之间没有任何文化、体质或是经济上的差异，而且在与他们相熟的人眼中都是温和可爱的“社会未来的希望”，但还是发生了上述的一幕幕。谢里夫提到，如果我们此时来到这个营地，我们会认为这些男孩是“一帮邪恶、自私而贪婪的浑小子”。事实上，他们的邪恶是被邪恶的环境诱发的。后来的研究表明，尤其在（a）人们知觉到诸如金钱、工作岗位和权力这些资源是有限的，并且是零和的（一个人的获得就意味着另一个人的损失），（b）一个明显的外团体成为潜在的竞争者，在这种情况下竞争更易于引发冲突。因此，那些把移民看成是他们工作的竞争者的人，更倾向于对移民者和移民制度持否定态度。

幸运的是，正如我们将要看到的，谢里夫不但将陌生人变成了敌人，他在最后又将敌人变成了朋友。

知觉到的不公正

“不公平！”“多么卑劣啊！”“我们应该得到更多的！”类似的话语代表了由于觉察到不公正而产生的冲突。但什么才是“公正”呢？根据社会心理学家的理论，人们将公正理解为公平——或者说是付出与获得之间要成比例。如果你和我有某种关系（例如雇主—雇员、老师—学生、丈夫—妻子或是同事关系等），当我们的付出和所得满足下列等式时，我们之间是公平的：

我的所得/我的付出=你的所得/你的付出

如果你的贡献比我要大而获得的收益却没有我多，你就会感到不满和恼火；而我可能觉得冒犯了你并感到内疚，不过你可能比我对不公平更加敏感。在实验中我们看到，人们通常不会主动要求对自己或自己所在团体给予优待，但是让他们接受更多的好处时，他们是绝对会欣然而心安理得地接受的。拉提沙不会要求超出平均水平的奖金，但是如果有人做出利于她的决定的话，她会很容易地证明这是正当的。

我们也许会同意用公平原则来定义公正，但对我们的社会关系是否公平却往往不能达成一致。对于一家公司中的两个职员来说，他们怎样看待自己的投入呢？年纪较大的一个可能会希望按照资历来安排工资水平，而年纪较轻的则会希望按照产出评价绩效。当出现这样的分歧时，谁的意见会胜出呢？事实上，在多数情况下，有较强社会影响力的人会利用自己的力量使别人相信，他们获得的就是他们应得的。这一现象被称为“黄金定律”：总是由拥有黄金的人来制定规则。

占了便宜的小组会有一种集体负罪感，就如同个人在获得自己不该得到的东西时会有负疚感一样。为了公平，这种集体负罪感会引发道歉或是提供补偿。然而，这些自利者也可以通过贬低他人的付出来缓解自己的罪恶感。正如有的罪犯会对被害者进行指责，从而维持他对公正世界的信念。

那么那些利益受损害者是如何回应的呢？伊莱恩·哈特菲尔德等人发现了三种可能性。他们可能接受并认同自己较低的地位（“我们穷，但是我们很快乐”）。他们可能会寻求补偿，例如骚扰、为难或者欺骗那些侵害了他们的人。如果上述两种可能都没有实现，他们可能会尝试通过报复来获得心理平衡。

从公平理论中能推出一个有趣的结论——这个结论也在实验中得到了证明——当一个人越是感觉自己有较高的能力和价值时（他们对自己的投入评价越高），他就会越容易感到怀才不遇并意图报复。对社会强烈不满者大都是受过教育、认为自己应该得到比实际所得更多的那些人。

报酬应该“取决于价值”，因为所有的人都会同意，公平的分配在某种程度上取决于价值，虽然他们所指的价值有所不同。

——亚里士多德

从20世纪70年代开始，女性从事专业性工作的机会显著增加了。但是具有讽刺意味的是，人们认为男女之间的不平等更加严重了（表5）。对于公平理论者而言，这是可以理解的。如果女性只和其他女性比较自己得到的机会和挣得的钱，她们一般会感到比较满意，正如她们常常分担更多的家务一样。当女性更为经常地视自己与男性平等时，她们的相对剥夺感就会增强。如果我们认为秘书工作与开卡车具有“相同的价值”（对技术有类似的要求），那么这两样工作也应当得到相当的报酬；提倡男女平等的人们认为，这样才算公平。

表5　盖洛普民意测验显示人们对性别歧视的知觉有所增加

批评者认为公平并不是公正惟一的定义。（你能想到另一个吗？）爱德华·桑普森认为，公平理论的倡导者错误地以为指导西方资本主义国家的经济学原则具有普适性。事实上，一些非资本主义国家并不认为公正就是公平，而是将公正看做平均或按需分配：“从按劳分配到按需分配”（卡尔·马克思）。当利益在同一团体内部进行分配时，来自集体主义文化背景（如中国和印度）的人们，比来自个人主义文化背景的美国人，会更多地按照平等性或是各人的需要进行分配。

在崇尚集体主义并尊重老年人的日本，工资水平常常与资历而不是绩效有更密切的关系。在个人主义盛行的美国，多达53%的被调查者认为工资水平应当与工作业绩有关，而在英国和西班牙，相应的比例则只有32%和26%。那么政府是否需要减少收入差异或设定最低工资呢？有39%的美国人、48%的加拿大人和65%的英国人持赞成态度。由此可见，即使在个人主义的文化背景下，人们有时也会用公平以外的其他标准来定义公正。那么，在家庭或是一个利他性的情境下，人们会考虑按需分配；在朋友关系中，可能是平均分配；而在完全竞争型的关系中，则是胜者为王，败者为寇。

那么把公正定义为公平这种倾向具有多大的普遍性呢？报酬应该基于什么标准进行分配呢？按价值？平均分配？按需分配？还是把这些方式结合起来？政治哲学家约翰·罗尔斯请我们设想这样一个未来，我们所有人都不清楚自己在社会经济阶梯中处于哪个阶层，我们会选择什么样的公正标准？格雷戈里·米切尔和他的同事报告了美国大学生对这个问题的看法，他们希望一部分报酬是基于绩效进行分配，同时也有学生认为如果自己处于社会的最底层，会优先选择平均分配来满足他们的需要。

误解

开头我们提到，冲突是被知觉到的行为或目标的不相容。实际上，很多冲突中真正对立的目标只是核心处的一小部分；更大的问题来自对对方动机和目标的误解。在前面提到的例子中，老鹰组和响尾蛇组的男孩们确实有一些相互对立的目标，但是他们对对方的误解在主观上夸大了他们的差异（图23）。

图23

多数冲突中只有核心的一小部分来自真正的矛盾，外面包裹着的则是各种各样的误解。

我们之前讨论过引起类似误解的原因。自我服务偏见会使个人或群体乐于承认自己做的好事，而对自己做的坏事却推卸责任，同时并不会考虑对方的类似行为方式。当无法摆脱自己的丑恶行径时，自我合理化的倾向进一步使人们向否认错误倾斜。由于基本归因偏差，冲突中的双方都认为对方的敌意行为反映了他们邪恶的品质，然后他们将会按照自己的成见过滤并理解得到的信息。而在一个群体中，利己、合理化和偏见都会得到极化。群体思维的一个表现就是将自己所属的群体描述为高尚而强大的，并将对立的群体描述为卑劣而弱小的，被多数人认为是残酷暴行的恐怖主义行为在一些人眼中却是“圣战”。事实上，仅仅是成为一个群体的成员，就会使人产生群体偏见，而负面的刻板印象一旦形成，就很难被改变。

因此我们可以明确肯定，在冲突的双方眼中，对方的形象都是被歪曲的，尽管这种误解很容易被我们理解，但它仍深深影响着我们的行为。无论你居住在世界的任何地方，难道你们国家发动的最近的一次战争不是披着道德的外衣吗？难道在战争发动前没有极力丑化敌人吗？然后人民接受了政府的借口并集结在它的旗下。社会心理学家艾尔文·斯托布和丹尼尔·巴塔尔认为，一个处于难以处理的冲突中的群体具有如下几个特征：

把自己的目标看做是最重要的。

为“我们”感到骄傲，而极度贬低“他们”。

坚信自己是受到损害的。

强调对集体的热爱、团结，和对集体利益的忠诚。

表扬自我牺牲，并压制批评。

虽然冲突的一方可能更有理些，但问题在于敌人的形象是很容易预见的，甚至更有趣的是，连误解的类型都是可以预见的。

镜像知觉

在冲突中，双方对对方的误解常常具有令人吃惊的一致性，他们都会美化自己和丑化对方。当1960年美国心理学家尤里·布朗芬布伦纳到前苏联对很多普通的苏联公民进行访谈时，他吃惊地发现：苏联人对美国人的描述，与美国人对苏联人的印象惊人一致。在苏联人眼中，美国政府在军事上具有很强的侵略性，它蛊惑并剥削美国的民众，而且在外交上美国从来不可信赖。“我们慢慢而痛苦地发现，苏联人对美国人歪曲的印象与我们对他们的印象具有奇怪的一致性，二者正如镜像一般。”

根据心理学家和政治学家的研究，美苏之间类似镜像的偏见一直持续到了20世纪80年代。对任何一方来说，同样的举动（潜艇出现在对方的海域；向小国出售武器等）由对方完成时，看起来更具敌意。

这种镜像知觉也推动了军备竞赛。如果我们能够相信政治声明的话我们将会发现，对两个国家来说：（1）比起其他任何情况来说，它们都更加希望双方都能够解除武装；（2）当另一方具有强大武装时，绝对不能解除自己的武装；（3）认为对方会试图实现军事上的霸主地位（表6）。因此两个国家在声称自己希望解除武装的同时，都感到不得不把自己武装起来。

表6　导致军备竞赛的镜像知觉

当双方知觉到冲突时，至少有一方对另一方存在误解。当出现这样的误解时，布朗芬布伦纳认为，“就后果的严重性而言，这一心理现象是无与伦比的……因为这种印象的特点就是，它们可以自我证实。”也就是说当A认为B对他有敌意时，那么A就会以充满敌意的方式对待B，那么A的期望就得到了证实，因此一个恶性循环开始了。莫顿·多伊奇解释道：

你从小道消息中听说你的一个朋友在说你的坏话，尽管这个消息是错的但是你相信了，于是你开始反击——侮辱这位实际上是无辜的人，他当然不能忍受于是也回击了，而这正好肯定了你原先的想法。类似地，东西方的政治家总会沉浸在对战争威胁的担忧中，并认为对方会试图通过军事称霸，因此他们采取了不断加深对方误解的行动。

负面的镜像知觉[3]在很多地方都成了通往和平的障碍：

阿以冲突的双方都坚持认为，“我们”进行军事活动的动机，是保卫自己的人身和领土安全；而“他们”的意图，则是将我们消灭并夺取我们的土地；“我们”是这里的原住民而“他们”是侵略者；“我们”是受害者，“他们”则是侵犯者。在这样极端不信任的情况下，进行和平谈判显然是一件困难的事。

在北爱尔兰的阿尔斯特大学，亨特和他的同事给信仰天主教和新教的学生播放了两段录像，录像的内容分别是一群新教徒对一场天主教葬礼的袭击和天主教徒对新教徒葬礼的袭击。多数学生在观看录像后认为，与自己持相反信仰的攻击者的攻击动机显示了他们嗜血的本性，而与自己信仰相同的攻击者则不过是为了自卫或者还击而已。

美国和伊拉克在备战时期，双方在谈到对方时多次使用“邪恶的”这种说法。在乔治·布什看来，萨达姆·侯赛因就是一个“杀人的暴君”和“疯子”，他拥有威胁世界和平的大规模杀伤性武器。而伊拉克政府认为，美国政府才是“威胁世界和平”的“一群疯子，他们只是贪婪地想获得中东的石油”。

镜像知觉常常引起冲突：在2000年的美国总统大选佛罗里达的选票统计风波中，两个政党的支持者都认为自己想要的是公正明确的结果，而对方则在徇私舞弊。

津巴多指出，这种冲突将整个世界一分为二，即好人（像美国人）和坏人（比如“他们”）之间的冲突。冲突中对立的双方常常夸大这种差异。在堕胎、移民和其他一些议题上，并不是像对手想象的那样，支持者就是那么激进的，而反对者就是那么保守的。对他人想法的理解有助于冲突的解决，但并非易事。罗伯特·赖特指出：“如果一个人做了一件你很讨厌的事情，而让你站在他的立场去思考，这无疑是道德训练中最难的一课了。”

具有破坏性作用的镜像知觉在较小的团体或个人之间也有所体现。例如我们前面提到的博弈游戏中，双方都会有这样的反应：“我们想合作，但对方的拒绝态度使我们也不得不采取自我保护的策略。”在对经理人的研究中，肯尼斯·托马斯和路易斯·庞迪发现了这样一种归因的倾向。当被要求回忆最近遇到的一次较严重的冲突时，只有大约12%的人认为冲突的另一方具有合作的意愿；而74%的人认为自己是愿意合作的。在解释冲突发生的原因时，这些经理人认为，自己在交流时采取的是“建议”、“暗示”和“劝告”的方式，而对手的态度则总是“提出要求”、“认为自己的意见一无是处”或是“拒绝合作”。

要想成功地打击恐怖主义，我们必须弄清楚为什么世界上那么多地方讨厌美国。那些人生来具有和你我同样的人性，而他们却成长为人体炸弹或者是为之鼓掌欢呼的人，这里面一定是有原因的。

——罗伯特·赖特

激化冲突的另一个常见的错误观念是，认为尽管对方的领导阶级是邪恶的，但是他们控制和操纵着的民众则是支持我们的，这种“领导邪恶—民众善良论”明确地体现在美苏冷战的双方身上。在越战之前，几乎整个美国都相信，美军士兵一进入这块被越共“恐怖分子”控制的地区，就将有大批被压迫的民众揭竿而起加入战斗，事实证明这种说法是痴人说梦。2003年，美国开始了对伊拉克的战争，他们以为“存在大量的地下组织会支持联军，帮助他们建立安全和法律体系”。事实上，地下组织没出现，战后的安全真空倒是使抢劫、破坏和对美国士兵的袭击不断。

镜像知觉的另一种形式是夸大双方的分歧。在诸如堕胎、死刑或政府预算削减这些问题上有分歧的人们一般很难觉察到，他们的分歧并没有他们想象的那么严重，实际上双方往往在不自觉的情况下将对方的观点极端化了。双方都认为自己的观点是完全依据事实说话的，而对方的观点则是对实际情况不负责任的主观臆断。这类对双方分歧的夸大有时会导致文明间的战争。

简单化思维

当形势紧张时，正如在国际危机中发生的那样，理智的思考变得非常困难。对敌人的看法变得更加简化和刻板，更可能出现凭经验式的判断。卡内瓦莱和普罗布斯特进行的实验研究表明，即使是对冲突的预期都会固化人们的思维，阻碍他们创造性地解决问题。社会心理学家菲利普·泰特洛克在对俄罗斯和美国在1945年后的政治语言的复杂性进行分析之后，发现了非常僵化的思维方式。在柏林封锁、朝鲜战争和苏军入侵阿富汗期间，政治声明被简单化为刻板的、非好即坏的措辞。在其他时期，尤其是戈尔巴乔夫担任苏共总书记之后（图24），政治用语公开承认每个国家的动机都是复杂的。

图24　美国和前苏联官员的政治用语的复杂性

研究者还分析了在大战爆发、军事突袭、中东冲突和革命前的政治语言。几乎在所有的事件中，那些发起攻击的领导者就在他们开始攻击行动前，都会显示出愈加简化的思维方式——我们是好的而他们是坏的。泰特洛克认为，摆脱这种简单化思维，将使美俄达成新的一致。他的乐观主义在后来得到验证，1988年美国总统里根访问莫斯科并签署了美俄中程核武器条约，随后戈尔巴乔夫访问了纽约，并向联合国声明俄罗斯将从东欧撤走50万军队：

我相信通过我们共同的努力，我们能够实现这些愿望，使战争、地区冲突与对峙、对自然的掠夺、对饥饿和贫穷的恐惧以及政治恐怖主义都成为历史。这是我们共同的目标，而且只有我们共同努力才能实现这一切。

知觉转换

如果说误解与冲突总是一同出现，那么随着冲突程度的起伏变化，误解也会不断出现和消失。事实证明确实如此，而且有着极强的规律性。当一股势力成为敌人时，我们会将它的形象扭曲，而在化敌为友之后它的形象也会朝相反的方向发展。因此在二战中美国民众和传媒眼中“嗜血、残暴、奸诈、长着龅牙的小日本鬼子”，在战后迅速变成了美国媒体和人民心目中“聪明、勤劳、自律而足智多谋的盟友”。

德国人，他们因为世界大战的缘故两次成为全世界人民憎恨的对象，又两次重新得到了世界人民的尊重，对他们的民族性中是否包含了残酷已不是我们关心的问题。而尽管伊拉克使用了化学武器并在国内展开对库尔德人的大屠杀，它对伊朗的战争仍得到了很多国家的支持，不过是由于敌人的敌人就是我们的朋友。当两伊战争之后伊拉克开始侵略重要产油国科威特时，它的行为立刻成为了“野蛮的行径”。由此可见，观念变化的速度是令人难以置信的。

知觉转换：美国曾经是伊拉克的盟友和武器供应商，继而变成了伊拉克的敌人，而在战后又寻求成为伊拉克的朋友。

在冲突之中误解的严重程度让我们感到心寒：一个既不疯狂也不邪恶的人，在冲突中可以很容易地产生对对方的歪曲印象。在与另一国家、另一个群体甚至是与室友或家长的冲突中，我们很容易把自己的动机和行为误解为完全的正确，而将对方的行为理解成彻头彻尾的邪恶，同时我们的对手也会对我们形成镜像式的误解。

因此，在受困于社会难题、为了稀缺资源而竞争或是感到不公正的时候，我们只有同时抛开偏见并努力解决确实存在的分歧，才能使冲突结束。一个好的建议是，在冲突中不要认为别人与你在价值观与道德上格格不入；反之，进行换位思考，设想一下：也许对方会从一个不同的角度理解这个问题。

小结

当两个人、两个群体或是两个国家交往时，他们就可能因为需要或某个目标产生冲突。当人们将个人的利益看得比集体的利益更重要时，很多社会困境就会出现，囚徒困境和公地悲剧很好地诠释了这种个人与集体利益间难以抉择的情况。在现实生活中，正如在实验中那样，我们的解决办法包括：通过制定法律规则限制利己行为，通过划分较小的社会群体使人们有更多责任感，通过增进交流减少不信任感，通过改变激励机制使合作行为能得到更多回报，以及倡导利他的行为规范。

当人们为了某种稀缺资源而竞争时，人际关系也常常陷入偏见和敌意。在谢里夫著名的实验中我们可以看到，非赢即输式的竞争使陌生人迅速成为了敌人，即使对那些正常而优秀的男孩，都会引发彻底的争斗。

当人们认为他们受到不公正的对待时，冲突常常会爆发。根据公平理论，人们以付出和获得的均衡来定义公正，当人们认为他们的付出没有得到足够的回报时，他们就会感到不公正，并产生冲突。

在冲突中，双方真正在目标或行为上的对立只是冲突的一小部分，不过由于对对方动机或目标的误解，使冲突往往显得更加严重。此外，群体的冲突中双方常常会产生镜像知觉，即双方都相信“我们爱好和平，而他们则具有侵略性。”在这种误解之下产生的行为，往往会强化原有的误解。而在国际性的冲突当中，“领导邪恶—民众善良”也是一种常常被信以为真的假象。

[1]公地悲剧（tragedy of the commons）：所谓公地是指任何共同的资源，包括空气、水、能源和食物供应。当个体消耗的资源普遍超过限度时，公地悲剧就会发生。

[2]非零和博弈（non-zero-sum games）：产出总和不为零的游戏。合作导致双赢，竞争导致双输。

[3]镜像知觉（mirror-image perception）：竞争中的政党对彼此的看法通常是彼此相反的；比如，双方都认为自己是正义和爱好和平的，而对方是邪恶和好斗的。

10 怎样获得和平

尽管那些有害的力量会导致毁灭性的冲突，我们却可以借助其他的力量把冲突引向具有建设性的解决途径。这些能够带来和平与调解的因素是什么呢？

我们已经了解了冲突是怎样由社会困境、激烈的竞争、知觉到的不公正以及误解引起的。尽管这种图景看来颇为残酷，却不是绝没有希望得到解决的。我们可以把敌意转变为友谊，把握紧的拳头变成张开的双臂。社会心理学家在帮助人们“化敌为友”的策略上有四个建议，我们可以把它们记成“和解的四C”：接触（contact）、合作（cooperation）、沟通（communication）、调和（conciliation）。

我们对战争的了解要多于和平，对杀戮的了解要多于生活。

——美国前陆军参谋长　奥马尔·布拉德利

接触

能不能把两个互相冲突的个人或者团队放在一起，进行近距离的接触，以使得他们互相了解彼此并喜欢上彼此呢？由于负面的期待会影响判断和产生自我实现的预言，似乎这样做是不可能的。当紧张开始升级，接触可能会导致打斗。

但是，另一方面，接近性——以及互动、对互动的预期和曝光效应——都能够增加喜爱的程度。我们看到，在废除种族隔离政策颁布之后，对种族的偏见大幅度地减少了，这表明“行为决定态度”。如果这个社会心理学理论现在看来是顺理成章的话，请记住：一旦你了解了事件，那么它们看起来就是那样。1986年对于美国最高法院来说，绝不可能的事情就是，废除种族隔离的行为可能会影响对于不同种族的态度。那么在那个时期看起来最明显的事情就是：“立法对于消除种族歧视无济于事”。

在美国，近30年来，种族隔离和歧视已经一并渐渐消亡。这是不是因为种族间的接触改善了人们的态度呢？那些经历过“废除种族隔离”制度的人是否受到了该制度的影响呢？

废除种族隔离制度是否改善了对少数民族的态度

废除种族隔离制度在学校里产生了明显的好处，比如使得更多的黑人进入大学并在学校取得成功。但废除种族隔离制度在学校、邻里、工作场所是否都产生了良好的社会效果呢？这方面的证据是模糊的。

一方面，二战结束后颁布了废除种族隔离制度，在这期间和之后不久进行的研究表明，白人对黑人的态度有了明显的改善。不论是百货公司的职员、顾客、店主、政府工作人员、警察、邻居或者学生，种族接触都使得歧视减少了。比如在二战即将结束的时候，美国的军方部分地解除了一些来复枪制造公司中的种族隔离制度。当这些被问及对于废除种族隔离制度的看法时，在有种族隔离的公司中的11%的白人士兵表示支持这个法案，而在废除种族隔离的公司中，60%的白人士兵支持该法案。

莫顿·多伊奇和玛丽·柯林斯利用一个预定的自然实验，观察到了相同的结果。根据本州法律，纽约废除了公众按种族居住的方案，把家庭不按种族分配到各个公寓。而河对岸的内瓦克也经历了同样的进程，白人和黑人最初分别住在不同的住宅里面。在废除种族隔离的地区，白人妇女更加支持不同民族的混居，并且说他们对黑人的看法也有了改善。被夸大的刻板印象在事实面前臣服了，就像其中一个妇女说的：“我真的变得喜欢这种制度了，我发现他们是和我们一样的人。”

在非种族领域中，接触也能预期宽容的态度。琳达·特罗普和托马斯·佩蒂·格鲁收集了515个研究的数据，这些研究是对38个不同国家或民族的250513人进行的。他们对这些数据进行了艰苦而完整的分析，最后得出，94%的研究表明，增加接触能够预测偏见的减少。迈尔斯·休斯顿指出，这种相关不仅存在于种族间的接触，还存在于和老年人、精神病患者、同性恋者以及残疾儿童的接触。

上述这些研究结果使得美国最高法院在1954年做出了在学校废除种族隔离制度的决定，并推动了20世纪60年代的公民权利运动。但是后来对学校的废除种族隔离制度效应的研究却变得不是那么令人振奋了。沃尔特·斯蒂芬在对所有此类研究进行回顾后，得出了“废除种族隔离制度对于种族观念的改变几乎没有作用”的结论。对于黑人来说，废除学校种族隔离最明显的结果是他们有了更多的机会能够进入联合大学（或者主要是白人的大学），住在种族混合的居民区，同时在种族混合的地方工作。

很多国际学生交流项目同样不能使学生对居住国的印象产生预期的积极影响。比如，当一个上进的美国学生来到法国学习时，他通常仍然跟其他的美国人住在一起，因此他们对法国的刻板印象并没有得到改善。同样，接触也不能减少卢旺达的图西人被他们的胡图人邻居嫌恶的情况，频繁的接触也并未减少很多男性的性别歧视。通常人们很容易去歧视他们从来没有见过的同性恋者或者移民，但是他们也会轻视那些他们经常见到的人。

所以，废除种族隔离制度有时能够改善对少数民族的态度，而有时则不能。这种不一致的情况激起了科学家的探索热情。如何解释这种差异呢？目前为止，我们已经提到了各种各样的废除种族隔离的做法。真正地废除种族隔离可以通过很多途径、在很多不同的情况下实行。

废除种族隔离制度何时能够改善种族态度

种族间接触频率会是一个因素吗？看起来的确如此。很多研究者调查了数十个废除种族隔离的学校并观察了那些和他们一起吃饭、谈话和游戏的特定种族的儿童。种族的不同影响了孩子之间的接触。白人孩子更愿意和白人孩子玩，黑人则和黑人在一起。在一个夏日（12月30日）的午后，约翰·狄克逊和凯文·多尔汉姆对在南非一个废除种族隔离的海滩上散步的白人、黑人和印第安人进行观察时，发现种族隔离的情况也是很明显的。促进交流的努力有时会奏效，有时则无济于事。一个信奉天主教的年轻人在和北爱尔兰的学校进行交换学习后解释道：“我希望有一天能成立一些新教的学校。因为你知道，现在有些学校好像是混合性的，但实际上很少有不同宗教信仰的人在一起，并不是我们不想，只是真的觉得很尴尬”。

友谊　相对来讲，早期的那些对于商店店员、士兵和安居计划的邻里关系的研究之所以得到理想的结果，是因为有大量的种族之间的接触，使得那种由于最初的不同种族的接触产生的焦虑得到缓解。另一些研究涉及长期的、个人之间的接触——在黑人和白人混居的监狱，以及白人和黑人女孩一起参加的夏令营——得到了同样好的结果。那些曾经在德国或者英国留过学的美国学生中，跟当地的人民接触越多，对他们的印象也就越好。在一些实验中，那些和其他群体的人建立了友谊的人，往往容易对这些群体产生积极的态度。并不仅仅是由于对他人的了解，还有情感纽带形成了亲密的友谊并降低了焦虑。

然而，“群体突显”也会起作用。如果你总是把你的朋友看成是单一的个体，你对他的情感纽带也不会推广到你朋友所在群体的其他成员身上。因此很理想的方式，是建立突破群体界限的相互信任的友谊，同时我们也要认识到我们的朋友能够代表他所在的群体，他们在很多方面是相同的。

如果我们一开始就弱化了他们的外群体身份——认为他们在本质上和我们是一样的，而不是觉得他们的不同会威胁到我们，那么我们就更可能友好相待。如果我们能将自己对新朋友的喜欢扩大到对他人身上，那么他们的群体特性也一定会在某种程度上突显。因此，为了减少偏见和冲突，我们最好一开始就将群体差异最小化，然后承认这种差异，最终跨越这种差异。

一项针对4万欧洲人的调查显示，友谊关系是成功接触的关键：如果你有一个少数群体的朋友，那么你就更有可能对这一群体表示同情和支持，甚至会更为支持他们移民到你的国家。无论是西德人对土耳其人的态度，还是法国人对亚洲人和北非人，或者是荷兰人对苏里南人以及土耳其人，英国人对西印度人和亚洲人的态度都是如此。同样，对同性恋的厌恶情绪也会由于自己有一个同性恋的朋友而减少。另外还有一些针对人们对于老人、精神病人、艾滋病人以及残疾人的态度的研究，发现态度也会因为经常的接触而得到改善。

地位平等的接触　那些支持废除种族隔离制度的社会心理学家，也并不认为所有类型的接触都能够改善对待少数民族的态度。他们认为，如果接触是竞争性的，或没有权威机构支持，或是不平等的，那么结果必然是恶化的。在1954年以前，很多持偏见的白人经常和一些黑人接触——比如擦皮鞋匠和家庭仆人等。但这种不平等的接触只能让那些白人继续认为白人和黑人之间的不平等地位是合理的。因此，接触必须是双方地位平等的接触[1]才是有效的，比如在商店店员、士兵、邻居、囚犯或者夏令营参与者之间。

在废除种族隔离的学校中，学生之间的接触往往是不平等的。白人学生往往更加活跃，更有影响力，更成功。当一个7年级的黑人女孩从一个较差的学校转到一个以中产阶级白人的孩子为主的高中班级，同时她的白人中产阶级教师也有点看不起她时，她的同学包括她自己都会认为她是一个比较差的学生。

密歇根大学的研究者古林和他的同事们从一项对全国大学的调查中得到，在高等院校或是综合大学里，种族多样化引起的非正式的班内互动对所有的学生都是有益的。这样的互相接触能够促进智力的提高，并培养出对差异的更大程度的接受，从而达到各社会单元的融合——这一结果推动了美国最高法院在2003年的决议——种族多样化是高等教育必须考虑的一个因素，而且可以作为招生的一个标准。

合作

尽管地位平等的接触有助于改善态度，但有时这还是不够的。谢里夫在他的夏令营实验中阻止了“老鹰”和“响尾蛇”之间的竞争，让这两个团体进行一些非竞争的活动，比如看电影、放焰火和吃饭等——但是这些行动却并没有带来效果。因为他们彼此之间的敌意非常强烈，简单的接触只能给他们提供一个互相嘲弄和攻击的机会而已。当“老鹰”队中的一个成员被一个“响尾蛇”队员弄伤后，他的伙伴会鼓动他去雪耻。显然，在这两个团体之间消除隔离基本无法促进他们的社会融合。

德国的沃尔玛工人的罢工行为，表明共同的危机能够导致合作。

既然有如此根深蒂固的敌意，那么该怎么做才能达成和解呢？回想一下那些成功的和不成功的废除种族隔离的努力。军队中的来复枪公司把不同种族的人混合在一起，不仅仅使白人和黑人有了平等接触的机会，而且使他们变得彼此依赖。他们在一起为了共同的目标，打败共同的敌人。

这是否表明了预测废除种族隔离有效性的第二个因素？是否竞争性的接触只能分化他们的关系，而只有合作性的接触才能使他们团结？看看那些面临共同困境的人们是怎么做的吧。

共同的外部威胁能建立内部的团结

你是否曾经和别人一起站在大街上等待一场大雨的结束呢？是否曾经由于烦恼而和别人一起加入了一个团体？是否曾经和同学一起被老师批评过？是否由于你的社会地位、种族以及宗教信仰而与他人一起被迫害或嘲笑呢？如果是，那么你就可以清楚地回忆起对那些跟你一起面对困境的人的亲切感。当你们互相帮助一起扫雪开辟道路或者一起对付共同的敌人时，你们之间的社会性障碍就有可能消除。

这种友善的行为经常在人们共同面对危机的时候出现。约翰·兰则塔曾经做过一个实验来证明，共同的危机对人们彼此态度的改变的作用。他让四人一组的海军军官后备学校的学生完成一个问题解决的任务，然后用广播告之其中一些组，他们的答案是错误的，并且他们答题的效率非常低，他们的想法都非常愚蠢。其他的组则没有受到这样的惩罚。兰则塔发现：那些受到批评的组员们彼此变得更加友好、更合作，以及出现更少的争吵和竞争。他们团结在一起，意气相投。

在谢里夫的夏令营实验中，有一个共同的敌人，可以统一那些彼此怀着竞争的男孩们——其他很多类似的实验也都证明了这一点。民族间的多次冲突会提高民族自尊心。比如在多伦多的中国留学生面对歧视时，会和其他的中国人产生更加强烈的归属感。当一个人被提醒不属于某个群体（如别的学校）时，会增强他对于自己群体的责任感。当我们明确意识到“他们”是谁时，我们同时也明确了“我们”是谁。

我忍不住要对戈尔巴乔夫先生说：如果现在有一个来自其他星球的异族生物前来攻击地球，那么我们在这种会议上所采取的行动将会变得多么简单明了。我们将很快发现我们同是人类，共同生活在这个地球上的人类。

——美国前总统　里根

在战争时期面对一个明确的外部威胁时，我们的群体归属感高涨。公民组织的会员数快速增长。公民们团结在他们的领导人周围并支持他们的军队。这种情况在9·11灾难之后，当人们面临着进一步的恐怖袭击的威胁的时候尤为明显。《纽约时报》报道，在纽约城，“由来已久的种族对抗已经缓和”，至少是在一段时间内。“在9·11恐怖事件发生以前只以为自己是一个黑人”，18岁的路易斯·约翰逊说道：“现在我比以往任何时候都更加觉得自己是一个美国人。”这是9·11之后人们思想变化的一个例证。另一个例子就是美国纽约市长朱利亚尼在9·11后的新闻发布会上使用的“我们”这个词比以前多了一倍。

乔治·布什的政绩支持率也反映了这种外部威胁带来的内部团结。就在9·11之前，他的民众支持率只有51%。而9·11之后，他的支持率则高达90%。在公众看来，这个得到90%民众支持的平庸总统已经成为了人们100%高贵的总统——在我们同“那些憎恨我们的人”的战争中的“我们的领袖”。在那之后，他的支持率逐渐下降，但是在伊拉克战争之前他的支持率再度攀升（图25）。当所罗门和他的同事在让美国学生回忆9·11事件时（而不是回忆即将到来的考试），这些学生更可能会同意这种说法——“我赞同美国总统布什和他的官员们在伊拉克进行的勇敢的军事行动”。

有时候，领导人会刻意创造出一个假想的敌人来提高民族的凝聚力。乔治·奥维尔的小说《1984》中就描写了这样的一个策略：国家的领袖利用增加和其他两个强大势力的对抗来减少民族内部的矛盾。随着时间的推移，敌人不停地变换，但是敌人永远存在。事实上，国家似乎就需要这样一个敌人。对于整个世界，对于一个国家，对于一个群体，一个共同的敌人是一种强大的凝聚力量。

图25　外部威胁会导致内部的团结

从总统乔治·布什的支持率的起伏可以看出，国家冲突可以影响公众的态度。。

同时发生的外部威胁也会导致世界上其他地方的团结。发生在以色列的自杀性爆炸事件使分散的犹太人集结在总理沙龙和他的政府旗下，而当以色列的防御力量杀死了几名巴勒斯坦人并破坏了他们的财产时，穆斯林的各个派别都把他们的仇恨指向了沙龙。在美国攻打伊拉克之后，Pew 研究中心对印尼和约旦的穆斯林进行民意调查，发现他们的反美情绪高涨。2002年有53%的约旦人表示他们对美国人持有积极的看法，然而在战后急剧下降到18%。“在战前，如果我说奥萨玛（本·拉登）对两座高楼真的负有责任，我们不会为此事感到自豪，”叙利亚一个研究伊斯兰法律的21岁学生说道。“但如果他现在这么做，我们会为他骄傲。”

超级目标会促进合作

与面对一个共同的外部危机时形成的凝聚力量紧密相连的另一个凝聚力量是超级目标[2]。它是能够将群体的所有成员团结起来、共同合作来完成的目标。谢里夫为了促成彼此竞争的露营者的和解，曾使用过这样的目标。一次，他让夏令营的供水出现了问题，使得营员们必须通过合作来修复水管。另一次，他提供了一个可以租借影碟的机会，但是所需的费用必须动用两个团队的共同资金，这时他发现合作又一次发生了。还有一次，他们在行进途中有一辆卡车“抛锚”，实验人员在路边有意留下了一根拔河用的绳，于是其中一个男孩就提议大家用绳子把客车拉到启动。当卡车启动后，所有的成员互相击掌表示庆祝。

经过这样几次共同完成超级目标的活动后，男孩子们开始在一起吃饭，一起坐在篝火旁聊天了。友谊在两个团队之间蔓延开来。敌意直线下降（图26）。在最后一天，男孩们决定一起坐巴士回家，在路上他们不再按照团队分开乘坐。当巴士到达他们的家俄克拉荷马州时，他们情不自禁地唱起“俄克拉荷马州”的州歌，彼此在祝福中道别。就这样，谢里夫用隔离和竞争制造了陌生人之间的敌意，又用超级目标使得这些敌人变成了朋友。

谢里夫的实验仅仅是小孩子的游戏吗？或者说对于成人来说，把彼此冲突的人们叫到一起完成一个超级目标也会取得类似的结果吗？罗伯特·布莱克和简·穆顿想知道这些问题的答案。在一系列为期两周的实验中，共有150个不同的团体，1000个经理人，他们重现了“响尾蛇”和“老鹰”之间竞争情境的基本特征。一开始每个团体各自活动，然后组与组之间互相竞争；而后让不同的组在一个超级目标之下合作。他们的结果明确显示，成年人和谢里夫实验中那些年轻被试是一致的。

图26

竞争之后，“响尾蛇”和“老鹰”之间对彼此的评价是负面的；在一起为了超级目标合作之后，“响尾蛇”和“老鹰”之间的敌意下降了。

塞缪尔·盖特纳和约翰·多维迪奥和他们的合作者拓展了这些结果，他们发现在一起工作尤其对分解小群体，建立一个新的、更具包容性的群体很有用。当两个团队选择围着圆桌坐下来（而不是对立地坐着），给他们的新团队起一个名字，然后在一个良好的氛围下一起工作时，他们原先对彼此的那种带有偏见的不良感觉就会减少。“我们”和“他们”合在一起就可以成为“咱们”。在第二次世界大战中，为了打败德国、意大利和日本，美国和前苏联以及其他国家组成了“同盟国”。只要“打败共同的敌人”这一目标存在，那么美国对俄国的态度总是支持的。

促进“内群体一致性”。欧洲和美国都越来越多地在学校推广校服，目的是为了把“咱们”和“他们”变成“我们”。

“响尾蛇”和“老鹰”一起合作的努力最后以成功告终。但是，如果当时供水并没有恢复，影碟没有买成，或者那辆卡车仍然停在路中央，男孩之间的和解还会出现吗？似乎不会了。在对弗吉尼亚的大学生做的一个实验中，斯蒂芬·沃谢尔和他的助手们发现，成功的合作能够增强两组人之间的吸引力。如果曾经敌对的组在一个合作的任务上失败了，并且他们又可以把失败的责任推卸到对方身上时，他们之间的冲突反而会恶化。谢里夫的实验中，团队之间已经彼此怀有敌意，因此如果他们想要集资租影碟时不能凑够足够的钱，那么他们很可能归结为对方的组员太“小气”或“自私”。这不仅不能减轻他们的冲突，反而会加重矛盾。

合作学习能够改善种族态度

到目前为止，我们已经看到在学校废除种族隔离制度的有限的社会好处（尤其是没有友谊带来的情感纽带或平等的关系相伴时）。我们也看到了在两个敌对的群体之间进行成功的、合作性的接触所带来的戏剧性的社会好处。这两方面的研究结果结合起来，是不是能够让我们对传统的废除种族隔离制度的实践提供更好的选择呢？一些独立的研究小组认为是可以的。每个小组都希望知道，我们能否在不影响学业成绩的情况下，通过把那些激烈竞争的学习环境变成一种合作的环境，从而改善种族之间对彼此的态度呢？在各种各样的方式中，几乎每一个都涉及到让学生参加一个学习小组，有时会要求他们和其他的组竞争——这些研究的结果是令人吃惊和振奋的。

那些参加了现有的合作活动的学生，比如种族间的田径队和课程小组，是不是会有更少的偏见呢？罗伯特·斯莱文和南希·马登对71所美国高中的2400名学生进行了调查，结果令人鼓舞。那些和其他民族的人一起学习和游戏的学生更多地报告说有非本族的朋友，对其他民族的态度也更加积极。查尔斯·格林和他的同事们对上述的结果做了进一步的证实。他们对3200名佛罗里达的中学生进行的调查表明：相对于在传统的、充满竞争的学校里学习的学生而言，那些在学校参加混合民族的学习小组的学生，有着更好的种族态度。

从上面这些相关研究中，我们是否能得出结论说，在种族间合作性的活动能够改善他们对彼此的看法呢？应该说，我们仍然是需要实验的证据的。随机地抽取一部分学生参加种族混合的活动，而另一些不参加，这样才能看出真正的差异。斯莱文和他的同事们把班级拆分成各个种族混合的学习小组，每个组包括四到五个学习成绩水平各异的学生。每个小组的成员坐在一起，学习各种科目，并在每周末的班级竞赛中和其他小组竞争。小组的成员通过自身的努力提高小组的总体成绩，他们既可以和其他组同等程度的学生比较，也可以和自己以前的成绩比较。每个人都有机会取得成功。并且，小组成员都被鼓励互相帮助准备每周的竞赛——比如准备一些小知识、拼写，或者历史事件的背诵——各种小事都可以。和单打独斗的学生相比，这种组与组之间的竞争使学生们有更亲密的接触，也更容易产生互助和支持的关系。

不同种族间的合作——在田径小组、课堂活动、课外活动中——溶解了彼此的差异，改善了对彼此的态度。在要求合作的团体运动中（比如篮球）和黑人队友一起打球的白人运动员，比那些在个人项目中（比如摔跤）的白人运动员对黑人表现出更多的喜爱和支持。

另一个由阿伦森领导的研究小组使用“拼图”的方法进行了类似的小组合作的研究。在得克萨斯州和加利福尼亚州的小学中，研究者根据学生的种族和学习成绩把他们分成六人小组。这样一来，一个科目就可以变成六个部分，而每个小组成员将成为他自己那一部分专家。在关于智利的一个单元中，其中一个学生可能是关于“智利的历史”的专家，而另一个则是智利的地理专家，还有精通智利文化的专家等。一开始，这些所谓的“历史专家”、“地理专家”们分别聚在一起研究他们的学习材料。然后他们回到自己原来的小组把所学的知识教给同学。也就是说，每个小组成员都有了一块“拼图”。沉默寡言的学生也可以向那些平时很自信的学生讲述他们的意见，他们很快就会发现自己对于同伴的重要性。其他的研究，比如戴维·约翰逊和罗杰·约翰逊在明尼苏达大学的研究，伊丽莎白·科恩在斯坦福大学，施罗默·沙兰和亚尔·沙兰在特拉维夫大学，斯图尔特·库克在科罗拉多大学的研究都采用了不同的方法来研究合作性学习。

从所有的818个研究中，我们可以得出什么结论呢？在合作性的学习中，我们发现学生不仅学到了知识，他们还学到了很多宝贵的经验。斯莱文和罗伯特·库珀说：“合作性学习让所有的学生在得到学业上的成就的同时，也改善了不同种族背景的学生之间的关系。”阿伦森也报告说：“在存在‘拼图’的班级里面，孩子们互相帮助，对于同伴也更加喜爱，对学校的感觉也更加良好，同时他们的自尊也比在传统的班级中的孩子要高。”

合作与和平。研究者找出40多个和平的社区——这些社会中人与人之间没有暴力事件。对其中25个社区（包括图中的Amish社区）的分析发现，在这些社会中人们的价值观主要基于合作而不是竞争。

同时，民族间的友谊也在飞速增长。少数民族学生的考试成绩有了提高（也许因为现在的学业成绩是同伴间互相支持的）。在实验结束之后，许多老师仍然继续采用合作学习的方式。“很显然，”种族关系专家约翰· 麦科纳希写道，“合作学习是目前为止在那些废除种族隔离的学校中，最为有效的改善种族关系的实践方法。”

事实上，我们一直都知道这个规律。早在1954年的最高法院决议中，奥尔波特代表很多社会心理学家预言，“歧视可以通过主流民族和少数民族之间，为实现同一个目标而进行的平等接触来消除”。合作学习的实验研究支持了奥尔波特的预言，使得斯莱文和他的同事很乐观地表示：“在奥尔波特提出基本原则30年后的今天，我们将这一原则以合作学习的方式实现了可操作化，终于用实验证明了，在废除种族隔离的课堂中实行接触可改善态度的理论的正确性……关于合作学习的研究，是教育研究史上最成功的案例之一。”

因此，无论是对露营的男孩们，还是工厂的经理人，大学生们，或者中小学校的孩子们，合作与地位平等的接触都能够产生积极的影响。那么，这个规律是不是对于所有的人际关系都适用呢？通过把全家召集到一起参加农园劳动，或是修理旧屋，或是驾驶帆船能够促进家庭的团结吗？社区中的人对于社区的认同会因为一起饲养家禽，或者合唱，或者一同踢足球而得到增强吗？国家之间的理解会因为在科技和空间技术上的合作，或者对地球的自然资源的共同管理，或者通过不同国家之间个体的接触而得到改善吗？很多迹象表明，这些问题的答案是肯定的。因此，对于我们目前这个四分五裂的世界来说，一个很重要的挑战就是怎样建立起一个超级目标，并建立合作的关系来实现它。

群体和高级认同

我们每天都在处理各种各样的身份。我们认同小群体中的身份（作为父母或者孩子），然后超越这种身份（把更大的群体认同为家庭）。离异父母再婚组合的家庭、兼并的公司等都让我们提醒着自己，我们曾经是谁，现在又是谁。在我们的道德传统中，自豪感需要我们拥有更为广泛的群体的、民族的身份认同。小群体和社会中的身份认同是可以同时存在的。

但是，在种族多元的文化中，人们怎样平衡他们的种族身份和国家身份的关系呢？

他们可能具有身份认同研究者珍妮·菲尼所说的“双文化”认同，既认同他本身的种族文化，又认同更大的社会文化。生活在英国的民族意识清晰的亚洲人，也会强烈地感觉到自己是英国人。法裔加拿大人根据自己的种族根基来认同自己，因此他们可能会也可能不会强烈地觉得自己是加拿大人。那些仍然觉得自己是古巴人（或者墨西哥人、波多黎各人）的西班牙语裔美国人也会强烈地觉得自己是美国人。正像杜波依斯在《黑人的灵魂》中阐述的那样，“美国黑人渴望自己既是一个黑人，也是一个美国人。”

随着时间的流逝，对于新文化的身份认同会增加。前东德和西德人都逐渐把自己看成是“德国人”。移民到澳洲和美国的中国人的第二代中，对于自己的中国人身份的认同有所下降，而对于新的国家公民的身份认同却比那些在中国出生的移民要强。不过，通常第三代的移民，也就是孙子辈的孩子会对自己的民族身份有更好的认同。

我们中的大部分人的身份认同有交叠的部分，这就使我们能够与非常不同的群体团结在一起。我们可以喜欢我们自己，同时也不去讨厌那些不同于我们的。我们可以从他人那里学习，并尊重他们的文化，但同时也在自己的传统中茁壮成长。

——联合国第七任秘书长　科菲·安南

研究者们也希望知道，个体对自己群体的认同与对更大的文化背景的认同之间会不会出现竞争。我们有时会根据我们所在的群体来评价我们自身。如果我们把所在的群体（学校、雇主、家庭、民族、国家）看成是优秀的，那么我们也会觉得自己很优秀。因此，积极的民族身份认同有助于提高积极的自尊心。同样，那些融入主流文化的人也会拥有一个积极的社会身份认同。而那些既没有民族身份

表7　民族和文化的认同

认同也不被主流文化接受的“边缘人”（表7）通常自尊心就比较低。“双身份认同”的人则通常有很强的积极自我概念。他们能够在两种身份之间变换，和什么样的人在一起时就采取什么样的语言和行为方式。

发展到极端的话，民族自豪感会演变成破坏性的种族主义。对多样性的成见可能会与能够促进冲突解决的团结感发生抵触。甘地、马丁·路德·金和纳尔逊·曼德拉等人通过和平的方式争取公正，比如寻求理解、体谅、保护所有的人等。

通过提出一致的理想来推广公民身份的认同，使得很多移民国家如美国、加拿大、澳大利亚避免了民族之间的战争。在这些国家中，爱尔兰人和意大利人、瑞典人和苏格兰人、亚洲人和非洲人很少为捍卫自己的民族身份而厮杀。然而，即使在移民国家中，也为分裂与整合、民族尊严和国家统一、承认现实的多样性和寻求共同的价值观而斗争。对于一个“共性整合多元”的社会的追求造就了美国人的格言：合众为一。

难于平衡的法案。这些有很强的民族意识的法裔加拿大人——支持101法案“允许法国人在魁北克居住”——可能他们在某种程度上也非常认同自己加拿大人的身份，也可能不会。随着国家越来越民族多样化，人们一直争论着我们怎样才能建设一个既多元又统一的国家。

沟通

群体间的冲突还有其他方法可以解决。当夫妻之间、劳资双方或者两个国家之间发生不同的意见时，他们可以谈判[3]；可以请第三方通过提议或促进协商来调解[4]；或者将双方的分歧交由第三方进行研究并仲裁[5]。

谈判

如果你想要买或者卖一辆新车，你是选择进行一场激烈的讨价还价——开一个极端的价格然后寻求妥协比较好呢？还是一开始就出一个善意的价格？

实验没有给我们简单的答案。一方面，那些出价高的人卖得也高。罗伯特·恰尔迪尼等人提供了一个有代表性的结果：在控制条件下，询问很多雪佛兰牌汽车的经销商一辆蒙特卡洛汽车的价格。而在实验条件下，他们跟另一些经销商接洽，并且一开始就进行激烈的讨价还价，询问另一种汽车的价格然后表示太贵（“我需要更便宜的价格，那样太贵了”）。当这些人再次询问这些经销商蒙特卡洛汽车的价格时（就像控制条件中的那样），但这次他们得到了平均下降了200美元的出价。

激烈的讨价还价可以降低对方对你的期望，从而使他们愿意降价。但有时也会被反咬一口。如果冲突一直持续，那么我们面对的不是一个大小不变的蛋糕，而是一个缩水的蛋糕。协商有时并不能够实现双方共同的利益，大约有20%的协商最后以“双输”告终，双方利益都受损。

而迟来的协议也代价不菲。当一个罢工长期持续时，劳资双方都遭受损失。激烈的讨价还价还可能失去达到真正一致的机会。如果其中一方坚持与另一方同样极端的条件，那么双方可能都会因为面子上下不来而僵持。在1991年海湾战争的前一星期，布什总统在公众场合威胁说要“踢萨达姆的屁股”。萨达姆·侯赛因毫不示弱地表示要让异端的美国人“在自己的血海中游泳”。在这样好战的宣言之后，双方都很难既挽回面子又避免战争的发生了。如果双方都给对方留一点面子，也许协商能够避免战争。

调解

第三方调解人可以提供一些建议，使得冲突的双方可以在做出让步的同时，仍挽回面子。如果我的让步是对调解人的，并且他同时也从我的对手那里取得了让步，那么我们都不会把这种让步看做是对对手要求的满足。

把“非赢即输”变成“双赢”　调解人也可以通过促进双方建设性的沟通来解决冲突。他们首先要做的是让双方重新思考这个冲突，并知道对方的利益所在。通常，冲突双方都有一个“非赢即输”的想法：如果对方对结果感到失望，那么他们就成功了；如果对方对结果满意，他们则失败了。调解人要通过让他们暂时放下冲突中的自身需求，而换位思考对方的需要、利益和目标，从而把这种“非赢即输”的想法变成“双赢”的取向。利·汤普森在实验中发现，有经验的协商者更能够作出折衷的让双方都有利的决定，从而达成双赢的解决方案。

一个关于“双赢”的经典故事，来自争桔子的两姐妹。最终她们的决定是把桔子平分成两半，其中一个女孩把她的一半榨成橙汁，另一个女孩用她那一半的桔子皮来做蛋糕。迪安·普鲁伊特和他的同事在纽约州立大学的一个实验中，鼓励被试对这个故事找出更好的整合性协议[6]。如果这两个女孩同意分享桔子，其中一个得到全部的橙汁，而另一个得到全部的桔子皮，那么她们就得到了兼顾双方利益的决定。和那种要让双方牺牲掉一些东西的妥协来说，整合性协议更具有持久性。因为她们是互相满足的，因此也可以带来持续的伙伴关系。

用克制的沟通来消除误会　沟通可以减少自我证实的误解。回忆一下，也许你也能想起和这个大学生类似的经历：

我经常在很长一段时间没有和玛莎交流后，就觉得她这种沉默是不喜欢我的表现。而她也认为我的寡言是对她厌恶的结果。我的沉默导致了她的沉默，而这又使得我更加沉默……这种滚雪球效应直到一次我们必须交流的意外事件的发生才得以打破。而我们通过交流消融了彼此之间所有的误解。

像上面这种冲突的结果，往往取决于人们怎样彼此交流他们的感受。罗杰·克努森及其同事邀请已婚夫妇到伊利诺伊州立大学心理实验室，通过角色扮演重新体验他们过去的冲突。在他们的谈话（往往产生和先前的真实矛盾同样激烈的冲突的谈话）之前、中间和之后，都仔细地观察和询问了他们的情况。那些回避问题的夫妇——或者不能够澄清他们的处境或者未能认清其配偶的处境——让他们自己有一种比以前更和谐的错觉。他们会觉得彼此现在能够在更多的事情上达成一致，而事实上只是更少的一致。而那些主动面对问题的夫妇——能够认清他们的处境并站在对方的角度考虑问题——

表8　怎样建设性地斗争

得到了更多真正的一致并且对彼此的想法有了更确切的了解。这个结果可以解释，为什么直接、开诚布公地交流想法的夫妇通常拥有幸福美满的婚姻。

上述的结果引发了一个教育夫妇和孩子如何建设性地解决冲突的活动。如果能够建设性地解决冲突，那么冲突能够提供和解的机会和更多真正的和谐。心理学家伊恩·戈特利布和凯瑟琳·科尔比提出了关于如何避免破坏性的争吵和怎么进行建设性的争吵的几点建议（表8）。比如，孩子们应该了解到生活中的冲突是正常的，人在这个针对青少年的多样化训练中，沟通的促进者打破了孩子之间的隔阂。们可以试着和不同的人打交道，很多争吵可以“双赢”地解决，非暴力的沟通是暴力和欺凌的替代品。这种“阻止暴力的课程……并不是被动的，”德博拉·普罗思罗-斯蒂思认为，“它是旨在让人们合理地引导自己的愤怒以免伤及自己或他人，旨在改变这个世界。”

戴维·约翰逊和罗杰·约翰逊让六个学校的一到九年级的孩子进行约12个小时的冲突解决训练，得到了非常令人振奋的结果。在训练之前，这些孩子总是纠缠在日常的小冲突中——互相奚落嘲笑，运动场上互相厮打，争夺东西——所有的冲突都导致一胜一负的结果。在训练之后，孩子们经常能找到双赢的解决方案，更好地调解朋友的冲突，并在整个学年都能把他们的新技能用于校内外的各个地方。当整个学生群体都经过这样的训练后，学校社区变得非常和谐安静，孩子的学习成绩也有了很大的提高。

冲突研究者认为信任是其中的一个关键因素。如果你相信对方是善意的，你就会更容易流露你的需要和想法。没有这样的信任，你可能就会担心你的坦诚会给了对手反对你的信息。

我们之间存在着心理上的隔阂，这个隔阂来自猜疑、拒绝、害怕和诡计，但这种隔阂其实是来自幻觉……

——埃及总统安瓦尔·萨达特对以色列议会的讲话

当双方互相不信任并且进行无效的沟通时，第三方的调解者——婚姻顾问、劳资调解员、外交官——有时候是有帮助的。通常调解者是冲突双方都信任的人。阿尔及利亚的穆斯林在20世纪80年代充当了伊朗和伊拉克的调解人，而罗马教皇则化解了阿根廷和智利在领土上的分歧。

在说服冲突双方重新思考他们所认为的“非赢即输”的冲突之后，调解人让双方都确认自己的目标，并按重要性给目标排序。如果目标是相容的，那么排序的过程就可以让双方在一些不太重要的目标上让步，以实现最主要的目标。南非的黑人和白人认可对方的最高利益——以多数决定原则代替种族隔离，同时保护白人的安全、财产和权利，通过这种方式南非获得了内部的和平。

一旦劳资双方彼此相信，管理者提高生产效率和利润的目的与劳动者希望得到更高的工资和更好的工作条件是一致的话，他们就可以共同寻求双赢的解决方案了。如果员工能够放弃那些对他们有一点小利益却可能让老板花费很多的好处（比如公司提供牙科护理费），如果老板能够放弃对管理者有一点小利益却可能让员工感到非常反感的安排（比如不固定的工作时间），这样的话劳资双方都获益了。与其说这样做是让步，不如把这种协商看成是用做交换更有价值的东西的筹码。

当两个冲突的群体聚在一起开始直接的对话时，不能天真地认为光靠眼球对着眼球，冲突就会自动地解决。在一个具有威胁性的、剑拔弩张的冲突中，高亢的情绪经常阻碍人们站在对方的立场看问题。在最需要沟通的时候，沟通往往变得最困难。这时调解人需要建立一种情境，帮助双方去理解对方，并感到被对方理解。调解人可以让冲突中的双方把争论仅限于对事实的描述，包括陈述如果对方怎么做他们就会有什么样的感觉，会做出何种反应：“我喜欢开着音乐，但如果你开得过大，我会觉得注意力难以集中，那就会使我感到很暴躁。”另外，调解人也可以让人们角色互换，去讨论对方的处境或者想象和解释对方所体验的经历。（实验证明引发共情能够减少刻板印象，增加合作性）或者调解人可以让双方在描述自己感受之前描述对方的处境：“我把音响开得过响使你很烦躁。”

中立的第三方还可以提出双方都能接受的建议，而这些建议如果由冲突的任何一方提出均会被驳回（“相对贬值”）。康斯坦丝·斯蒂林格和她的同事发现，当解除核武器的建议由前苏联提出时，美国人表示不同意，但当这个建议由中立的第三方提出时就变得可接受多了。类似地，人们对于对手提出的让步总是嗤之以鼻（“他们肯定不在乎这一点”）；而当这种让步由第三方提出时，他们就不会觉着这是一种虚假姿态了。

这些调停的原则，有的基于实验研究，有的基于实践经验，它们对国际和工业上的冲突的调解起到了很大的作用。社会心理学家赫伯特·凯尔曼带领一个由阿拉伯人和美国犹太人组成的小团队，曾举办了许多工作坊，使阿拉伯和以色列的名流坐到了一起。另一个社会心理学家组成的团队是由斯托布和皮尔曼领导的，他们1999～2003年在卢旺达工作，他们训练了一些记者，理解并准确地写出卢旺达的创伤，以便能够治愈创伤，达成和解。凯尔曼和他的同事运用了我们前面提到的一些方法，当遭遇误解的时候时，让他们主动去寻求对双方都有利的解决办法。被试在单独的情况下可以自由地和他们的对手直接交谈，不必担心他们的委托人会在猜测他们在说什么。结果如何呢？来自双方的人都开始渐渐了解对方的观点，以及他们的行动会使对方有什么样的反应。

仲裁

有些冲突是很难解决的，双方的潜在利益有很大分歧以至于无法达成双方都满意的解决方案。波斯尼亚和科索沃的塞尔维亚人和穆斯林之间不能对同一块土地拥有主权。在一次关于孩子的监护权的离婚争论中，父母双方不可能同时拥有孩子的监护权。在这种情况下，包括其他很多情况（比如是否由房客来付房屋修理费、运动员的工资、国家领土争端等），在解决这种冲突时，第三方调解者可能发挥作用，也可能起不到作用。

如果调解解决不了，冲突双方应该采用仲裁，由调解人或者其他的第三方组织来做一个决定。争论的双方通常并不喜欢用仲裁来解决他们之间的矛盾，他们担心会对结果失去控制。尼尔·麦吉利卡迪等人在一个实验中观察到了这种倾向性。实验中，争论者来到一个矛盾解决中心。当他们意识到如果调解失败，他们将面临仲裁时，他们会竭尽全力去解决问题，表现出更少的敌意，也更容易达成协议。

在那种矛盾非常明显难以妥协的事件中，意识到将面临仲裁时，冲突的双方会固守他们的立场，并希望在仲裁人选择一个折衷方案时，自己能从中获益。为了消除这种倾向，一些比如涉及棒球运动员个人工资的争论中，采用“最后提议仲裁”的方法，也就是第三方在最后的两个方案中选择一个。最后提议仲裁能够促使矛盾双方做出比较合理的建议。

但是通常情况下，如果双方不能够摆脱自私的偏见，从对方的角度来看他们的建议，那么最后提议仲裁就不是所想的那么合理了。协商的研究者们报告说，大多数的争论者最后被“乐观的过于自信”所羁绊，变得非常固执。通常是双方都深信，他们有赢得最后提议仲裁的三分之二的好运气，结果导致调解的失败。

和解

有时冲突双方的紧张和怀疑程度如此之高，不要说解决问题，就是沟通都是不可能的。每一方都会威胁、胁迫或者报复对手。更不幸的是，这种行为是相互的，使得冲突愈演愈烈。因此，是否可以通过一方的无条件合作来安抚对方，以达到一个比较好的结果呢？事实上通常是不行的。在实验室的游戏中，那些百分之百合作的人最后往往会被倾轧。比较明智地说，单方面的妥协是行不通的。GRIT

人们总觉得自己对于和解表现得比较主动，而对方则更倾向于强迫。

社会心理学家查尔斯·奥斯古德提出了第三种方案，即和解，直到足可以消除倾轧。奥斯古德把它叫做“逐步（graduat）、互惠（reciprocat）、主动（initiative）地减少紧张（tension reduction）”。他戏称之为“GRIT[7]”，标明它所需要的决心。GRIT致力于通过引发互惠的冲突的逐步降级来扭转冲突的“螺旋上升”。它引进了社会心理学的概念来构建理论，比如互惠规范、动机归因等。

GRIT要求一方在宣布希望调和的愿望之后，做出一些小的意在降低冲突的行为。发起调和的一方，在实行每一个表示调和的行为之前都声明这种希望减少紧张的主张，并邀请对手进行回报。这种声明可以建立一种框架，使对手能正确理解其意图，而不是当作示弱或欺诈。并且这种声明也给对手造成了舆论上的压力，使他们必须遵循互惠的规范。

接下来，发起者必须如声明中所说的做出一些可以证实的和解行动，以建立信任与真诚。这可以对回报行为施加压力。调和行动可以是各种各样的——比如提供一些医药信息，关闭一个军事基地，取消贸易禁令——但是不要让发起者在任何一个领域做出非常大的牺牲，并且要让对手能够自由地选择他们做出回报的方式。如果对手出于自愿地进行回报，那么它自身的和解行为会缓和它的态度。

GRIT是和解性的。但并不是屈服于“分期付款计划”。这一计划的另一面是可以通过“维持报复的能力”来确保双方各自的利益。最初的一些调和的行为可能要使双方承担一定的风险，但是并不会危及各自的安全；相反，这是让双方从剑拔弩张的台阶上面下来的一个方法。比如，若其中一方采取了暴力行动，而对方却报以友善，并申明他们不会容忍任何倾轧。而如果这时对手也提供了相当的或者稍超出的回报行为，那么，这种回报就不是一种会导致冲突升级的过激行为了。莫顿·多伊奇在建议协商时对GRIT作出了概括，可以说抓住了精髓：“‘坚定、公平、友善’，坚定就是反对胁迫、倾轧和肮脏的手段；公平就是坚持自己的道德准则，无论对手怎样挑衅，决不回敬对方不道德的行为；友善则是指人们愿意发起和回报合作行为”。

GRIT真的有用吗？在实验室的两难游戏中，一个简单的“投桃报李”的策略被证明是成功的。大家开始进行一个合作的开放性游戏，然后双方尽量配合对手的最后一个反应。虽然一开始都是友好的，“投桃报李”会及时地惩罚出现不合作行为的成员，但也会立即原谅那些愿意重新合作的反复无常的对手。在俄亥俄大学进行的一系列的实验中，斯文·林德斯格尔德和他的助手们发现了对GRIT策略的不同步骤的强有力的支持。在实验室的游戏中，声明合作的愿望的确大大地促进合作。不断的和解行为可以培养更大的信任感（尽管自我服务偏见总是让人觉得自己的行为比对方更加具有和解性，更少具有敌意）。保持一种力量上的平衡，可以避免倾轧。

我并不是说，个人行为的规律可以被直接而简单地应用于国家间的行为。我想要说的是，这些原则也许能够给我们关于国际行为一些启发，用基于更大舞台的社会经验来检验这些规律。

——传播心理学家 查尔斯·奥斯古德

林德斯格尔德认为实验室的小环境并不能反映日常生活中的复杂世界，但是实验可以使我们构建并证明一些理论，比如互惠规范和自我服务偏见。林德斯格尔德写道：“最终被用于解释现实世界的是理论，而不是单独的实验。”

在现实世界中的运用

类似GRIT的策略在实验室之外也偶尔被运用，并取得了不错的结果。在20世纪60年代早期的柏林危机中，美国和俄国的坦克炮管对炮管地碰头了。这场危机由美国一步一步地撤回自己的坦克而得以化解。美国人每退让一步，俄国人也予以回报。而以色列和埃及的紧张关系也因为小小的让步（比如，以色列允许埃及开放苏伊士运河，而埃及则允许去以色列的货船通过）得到缓解，从而使协商成为可能。

在众多的例子中，最著名的要数所谓的肯尼迪实验。1963年6月10日，肯尼迪总统发表了一个重大的演说——“实现和平的策略” 。他说：“我们的问题都是人为造成的……并且可以由人来解决”，然后他声明了他的第一个和解行动：美国停止所有的大气核试验，除非其他国家进行试验否则将不会再继续。在前苏联，肯尼迪的演讲被全文发表。五天之后，前苏联总书记赫鲁晓夫做出回应，声明他已经停止生产战略导弹。不久，进一步的回报行为出现了：美国同意卖小麦给俄国，而俄国则同意在两国之间开通“热线”，两国很快还签署了“停止核试验”的协议。在一段时期内，这些和解行动使得两国的关系变得趋于缓和。

和解行动能够减少个人之间的紧张情绪吗？有很多理由可以认为它会。当两个人的关系受阻，沟通难以进行下去的时候，通常一个小小的和解姿态——一个温和的回答，一个善意的微笑，一个轻柔的触摸——可以使双方从紧张的台阶上下来，使得接触、合作以及沟通重新变得可能。

小结

尽管冲突经常被社会困境、竞争和误解所引发，但是一些强大的力量，比如接触、合作、沟通与和解可以化干戈为玉帛。

把人们召集在一起进行密切的接触，是否能够减少他们之间的敌意呢？无论一些早期的研究结果有多么鼓舞人，其他的研究表明，在学校中，仅仅废除种族隔离对于改变民族态度并无多大影响。但是，当种族间的接触促进了与其他种族的个体之间的情感纽带，并且这种接触是建立在双方地位平等的情况之下时，敌意通常能够减少。

当人们为了克服同一个困难或者实现同一个超级目标而在一起工作时，接触会变得特别有益。一些研究合作性接触的实验中，研究小组把竞争性的课堂变成了合作学习的乐园，取得了令人振奋的结果。

冲突的双方还可以通过直接谈判，或者第三方调解人来解决他们之间的矛盾。第三方的调解人可以促使敌对的双方把他们竞争性的“非赢即输”逻辑变成更富合作性的“双赢”取向。调解人还可以创造消除误会、增加互相了解和信任的沟通氛围。当协商不能达成共识时，冲突的双方可能就需要一个仲裁人来做一个决定，或者从他们提供的最后建议中选择其一。

有时候，冲突的气氛太紧张了，以至于实质性的沟通变得完全不可能。在这种情况下，某一方的一些小小的和解行动可以引发对方回报性的和解行动。其中的一种调和策略就是GRIT（逐步、互惠、主动地减少紧张）的行动，致力于减少国家之间的紧张状态。

调解劳资矛盾和国际争端的人有时也使用其他的和解策略。他们在冲突进行时指导参与者了解冲突与和解的机制，就好像这一章指导你的一样，希望能够帮助大家建立并享受和平的世界，以及良好融洽的人际关系。

作者后记：个人权利和公共权利之间的冲突

很多社会冲突是个人权利和集体权利的竞争。一个人拥有枪支的权利和他的邻居享受安全的社区的权利之间有冲突；一个人抽烟的权利和其他人享受一个清洁的无烟环境的权利之间有冲突；一个工业厂商进行任意生产的权利和社区需要净化空气的权利之间有冲突。

为了使个人和集体的利益都得到最大化，一些社会科学家——包括我自己——正在探索平衡个人与公共权利以增进共同利益的共产主义社区。“如果我此刻在阿尔巴尼亚，” 共产主义社会学家阿米泰·埃奇奥尼说，“我多半会认为，那里关心太多集体利益而不够重视个人权利。”不过，共产主义者同时也质问另一种极端——那些粗鲁的个人主义和放纵：20世纪60年代（“做自己的事”），70年代（“我的时代”），80年代（“欲望是好的”），90年代（“寻找自己的幸福”）。他们说，无节制的个人自由毁坏了社会的文化结构；他们还认为，无节制的贸易自由会掠夺我们公共的环境。回忆一下：法国革命者的座右铭，就是“自由、平等和博爱”。

这是个人的时代。

——美国前总统　罗纳德·里根

没有社会，只有个人和他们的家庭。

——英国前首相　撒切尔夫人

在20世纪后半叶，西方的个人主义开始泛滥。父母开始对孩子的独立和自我依靠表示越来越多的赞赏，而较少关心他们的服从。衣服和首饰越来越多样化，个人自由增加，共同的价值观在渐渐消退。随着个人主义的流行，到目前为止渐渐暴露出很多弊病，不仅仅是抑郁情绪的增加，还有一些社会的退化——比如西方社会一直处于明显上升的离婚率，青少年自杀，青少年暴力和单亲家庭。

注意：这种趋势有很多原因。个人主义的流行和社会的退化在时间上的相关性并不能证明二者有因果关系。同样，共产主义者也不赞成缅怀过去——比如回到20世纪50年代的严格的不平等的性别角色的时代。相反，他们建议在西方的个人主义和东方的集体主义之间寻找一个中间地带，在独立的、男子气的传统男性描述和相依的、体贴人的传统女性描述之间，在只关心个人利益和坚持集体利益之间，在自由和博爱之间，在“我想”和“我们想”之间寻找一个平衡点。

机场的行李检查、飞机上的禁烟、高速公路上的酒精检查和限速，这些都是社会为确保公共利益而对个人权利做出的一些调节。环境中的一些对个人自由的限制（不能污染，不能捕鲸，不能砍伐森林）同样也是以牺牲暂时的个人自由来换取长远的共同利益。一些个人主义者警告说，这些对个人自由的限制会把我们沿着光滑的绳索拖入一个陷阱当中，我们将失去更重要的自由。如果今天我们让他们检查行李，那么明天他们就有可能敲开我们家的大门。如果今天我们让他们检查香烟广告和电视上的色情节目，那么明天他们可能就会从我们的书房把书拿走。如果今天我们禁止了手枪，那么明天他们可能就会收缴我们打猎用的来复枪。为了保护大多数人的利益，我们能冒着压制少数人的基本权利的风险吗？集体主义者回答说：如果我们不能够在个人利益和社会稳定之间做一个平衡，我们会遭受更严重的社会弊病，那时可能又该呼吁需要一个专制性的镇压了。

毫无疑问，随着个人权利和集体权利之间冲突的继续，文化之间和性别之间的知识可以使我们看到其他文化的价值观，从而使我们对自己的价值观看得更加清楚。

[1]地位平等的接触（equal-status contact）：基于平等的接触。地位平等的人群之间的关系产生与其关系相一致的态度。因此，为了减少偏见，种族间的接触应该是在地位平等的人之间。

[2]超级目标（superordinate goal）：需要合作的共同目标；超越个体差异的目标。

[3]谈判（bargaining）：群体间通过直接协商来寻求冲突的解决。

[4]调解（mediation）：中立的第三方通过促进沟通和提供建议来解决冲突。

[5]仲裁（arbitration）：第三方通过对双方进行研究，强制解决冲突。

[6]整合性协议（integrative agreements）：使双方利益协调一致的双赢协议。

[7]GRIT：“逐步、互惠、主动、减少紧张”四个英文单词首字母的缩写。降低国际性紧张的策略。

编者后记

当当网的李国庆先生，每次碰到我，闲谈中总会捎上那么一句：“我就搞不懂，你那两本厚厚的心理学教科书，时不时总能冲到我网上社科类畅销榜的前两名。”他说的一本是《心理学与生活》，另一本就是戴维·迈尔斯的《社会心理学》。这两本书持续畅销，而且越卖越好，的确令我们始料不及。前不久，我们公司的一位副总对市场部的同仁们说：“……是挺畅销的，但是，这就是它们的命运吗？我们为这些书做过像样的营销吗？”没错，我们几乎把所有的精力都放在了前期的做书上，等书出来，已经累得没有力气做“像样的”营销了。

感谢这个伟大的技术时代，互联网让“蚂蚁也有了扩音器”， 《社会心理学》在当当网、亚马逊网、京东网和豆瓣网上一万余条的读者评论，可能是这些好书最给力的宣传。激情四射的读者，为这本书写下那么多溢美之词，着实让我们飘飘然，生命中平添了不少活着的价值感。当下，我们知道，更应该关注那些给了四星以下评论的“不满意的”读者和准读者（评论了但没买书或买了未读）。这些评论虽然不多，但细细看下来，发人深省。猛然想起几年前周立伟先生（他可是中国图书发行界备受尊敬的大人物）说过的一段话，大概意思是，名著人人都想读，可是，有人读不懂，有人读不起，有人读不完（忙啊，没时间）。作为一个专心出好书名著的出版人，如果你能让这另外的三种人也读你的书，那该是一种怎样的境界呀！是的，我们是该为那些不满意的读者做些什么了。本书就是其中的一个反应。书再好，但它毕竟是一部严谨的教科书，我们剔除了那些在一般读者看来过于学术的内容和元素，撷取几个人人都关心的有意思的主题，以更加亲近读者的方式呈现，努力实现快乐“悦读”。虽然我们已经在公司内外、合作伙伴以及朋友之间反复多次做测试和反馈，样稿修订一遍又一遍，可能还是没有达到一部分读者的需求，我们恳切地想听到你的意见和建议。上网评论吧，我们洗耳恭听。在此先谢谢诸位了！

作为一个出版人，一生能出版几本好书是莫大的荣幸。我们长怀着一颗感恩的心，记着那些为此书的出版做出过贡献的人们。

首先，感谢我的学兄——清华大学心理系主任、伯克利大学终身教授、著名华人心理学家彭凯平先生，是他，第一次让我知道迈尔斯的这本书是怎样的一部伟大著作；感谢我的老同学——北京大学心理系教授王垒先生，在他多年主持教育部心理学教指委工作期间，坚持不懈地致力于教材建设，迈尔斯的这部《社会心理学》正是他力主作为教指委的推荐教材；感谢北京大学心理系副教授侯玉波先生，多亏他在全国范围内，组织了一支超豪华的翻译团队，保证了译稿的高质量；尤其要感谢本书内容的三位译者——北京大学的张智勇副教授、侯玉波副教授和北京师范大学的金盛华教授，他们治学严谨，对待翻译一丝不苟，字斟句酌，倾注了大量的心血。感谢《社会心理学》的第一任责任编辑陈浩莺女士当年的认真和执著，她是我见过的不多的几位有灵气、有品位的年轻出版人。

另外，这里还要特别感谢我不久前结识的著名华人心理学家、美国库克大学中国区校长黄天中前辈，他的《生涯规划》课程感动着每一个有幸听过他课的学子，无论是大学生还是中小学生。与黄老的几次交谈让我受益良多——从教育，到学术、到出版、到人生，本书的出版与他的启发有关。当然，还要感谢这本书的作者，戴维·迈尔斯教授，他可能是当今版税收入最多的心理学家，他时不时就给美国心理协会（APS）捐助100万美金。幸运的是，他的两部超级畅销教科书（除了这部《社会心理学》，另一部就是《迈尔斯心理学》），在中国大陆都由我们新曲线公司运作出版。麦格劳希尔公司负责中国版权的同仁激动地告诉我，“我要亲自把出版的新书寄送给迈尔斯，他若是看到这本书的中译本这样出版，一定会十分兴奋！”是的，戴维·迈尔斯是一位时刻都把读者装在心里的好作者，难怪就连某种意义上是竞争对手的《心理学与生活》的作者、美国前心理学会主席菲利普·津巴多也毫不吝啬地赞道：“能将严谨、复杂的心理科学知识，阐释得如此准确、生动，恐怕当今无人能出其右。”

最后，感谢麦格劳-希尔公司上上下下、国内国外同仁们的愉快合作和大力支持，我们心中有一个共同目标：同心同德，群策群力，为读者出版真正爱读、开卷有益的精品。我们在路上，亲爱的读者，有你的参与和鼓励，我们会不断努力，追求卓越！

刘力 北京新曲线出版咨询有限公司

2012年5月　　　　　　

目录

从众

1 从众的经典研究

谢里夫的规范形成研究

阿施的群体压力研究

米尔格拉姆的服从实验

影响人们服从的因素

对经典研究的反思

小结

2 预测从众的因素

群体规模

一致性

凝聚力

地位

公开的反应

事前承诺

小结

3 影响个体从众的因素

规范影响和信息影响

小结

4 从众的个体差异

个性

文化

小结

5 抵制从众的社会压力

逆反

坚持独特性

小结

个人后记：因为你是社区中一员

说服

6 说服的路径

中心路径

外周路径

小结

7 说服的要素

说服者：信息的传达方

说服内容：信息特点

说服渠道

说服对象：信息的接受方

小结

8 现实生活中的说服：邪教的洗脑方法

态度依从行为

邪教有说服力的因素

群体效应

小结

9 抵制说服的方法

加强个人承诺

现实生活中的应用：免疫计划

态度免疫的意义

小结

个人后记：开明但不幼稚

群体影响

10 社会助长作用：他人在场的影响

纯粹他人在场

拥挤现象：众多他人在场

他人在场引起唤醒的原因

小结

11 社会懈怠：群体中的个体减少努力

人多未必力量大

日常生活中的社会懈怠

小结

12 去个体化：群体中的个体失去自我感

法不责众：群体失控

弱化自我意识

小结

13 群体极化：群体对个体观点的强化

“风险转移”的案例

群体讨论对个体观点的强化

对极化的解释

小结

14 群体思维：群体对决策的影响

群体思维的症状表现

对群体思维的批评

预防群体思维

群体问题解决

小结

15 少数派影响：个体对群体的影响

一致性

自信

从多数派中叛离

领导是否属于少数派影响

小结

个人后记：群体的利弊

编者后记

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从众

圣人与众同欲，是以济事，子盍从众？

——《左传·成公六年》

社会带来的压力是我们道德价值的重要支柱。

——华盛顿大学社会学教授

埃齐奥尼　　　　

《社会精神》，1993年 　

假设我们看到这样的场景：大街上有个人一下公交车就疯狂地跑起来，也许是他与情人约会迟到了，也许是着急参加一场重要的会议。不管什么原因，反正他在大街上向东狂奔而去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的肥胖绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤”这个词。“决堤了！”这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道究竟是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是，大街上2000多人都突然奔逃起来。“向东！”人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。“向东去！向东去！”……

这一从众的场面引发我们思考以下一系列问题：

● 群体由具有不同特点的个体组成，为什么他们的行为常常如此一致？

● 人们在什么样的情境下，会表现出从众行为？

● 哪些人更可能表现出从众行为？

● 哪些人更可能抵制从众的压力？

● 从众是否就代表着唯唯诺诺？从众是否包含有“群体团结性”和“社会敏感性”的成分？

先让我们回答最后一个问题。从众有益还是有害？这个问题并没有绝对的答案。但是，就大多数人共同的价值观而言，从众有时有害（有些人因为从众而酒后开车或参加种族歧视活动），有时有益（从众可以阻止人们在剧院排队买票时插队），有时却又无关紧要（例如网球运动员喜欢穿白色球衣）。

“从众”一词其实并不含有消极的价值判断。如果某位美国人偶尔听到有人说他是一个“彻头彻尾的从众者”，他会有什么感受？可能会有受伤感，因为西方文化并不赞赏屈从于同伴压力。所以，北美和欧洲的社会心理学家给从众贴上了消极的标签（顺从、屈从、服从），而不是赋予积极的含义（社会敏感性、反应性、团队合作精神），这反映的是他们的个人主义文化。

在日本，与其他人保持一致不是软弱的表现，而是自我控制、宽容和成熟的象征。兰斯·莫罗观察发现，“无论在日本的什么地方，你都可以体验到一种难以名状的平静感，这种平静来自人们确切知道彼此之间的相互期待。”

我们会根据道德选择符合自己价值观和判断的标签（这里标签是指为了区分事物而给出的说明性的称谓——编者注）。对少数投票反对伊拉克战争的立法者，人们把他们看成是“独立的”和“内控的”人，但是对少数投票反对公民权利的立法者而言，人们把他们看成是“反动的”和“自我中心的”人。标签既能描述事物，也能评价事物，它无处不在。不用标签，我们便无法讨论从众行为。所以，我们先要弄清楚下列标签的含义：从众、顺从和接纳。

从众不仅仅是与其他人一样地行动；还指个人受他人行动的影响。从众不同于你独自一人时的行动。因此，从众是指根据他人而做出的行为或信念的改变。作为人群中的一分子，当你为一个赢得比赛胜利的漂亮进球而起立欢呼时，你是否受到从众的影响？当你和其他人都认为，女性留长发要比留短发好看时，你是否受到从众的影响？答案并不确定。个人是否从众的关键是，当你脱离群体时，你的行为和信念是否仍保持不变。如果球场上只有你一个球迷，你会起立欢呼吗？

从众有多种表现形式。我们先考察两种行为：顺从和接纳。有时我们会顺从某种期望或要求，但并不真正喜欢这样做。我们有时会穿礼服打领带，尽管自己并不喜欢这样。这种靠外在力量而表现出的从众行为叫做顺从。我们之所以顺从，主要是为了得到奖励或避免惩罚。如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们称它为服从。

有时我们真的相信群体要求我们所做的事情理所当然。我们会和成千上万的人一样喝牛奶，因为我们认为牛奶有营养。这种真诚的、内在的从众行为叫做接纳。有时，接纳会紧跟顺从，这就像态度会紧跟着行为发生变化一样。如果我们觉得要对自己的行为承担责任，那么我们通常会赞成自己所坚持的行为。

1 从众的经典研究

社会心理学家如何在实验室里研究从众？有关社会压力和罪恶本性的研究结果揭示了什么？

研究从众的学者们设计了一些微型的社会世界——实验室微观文化，简化和模拟了日常社会影响的主要特征。让我们先来看一下三组有名的实验。每一组实验都提供了从众的不同研究方法，并有惊人的发现。

谢里夫的规范形成研究

美国著名的社会心理学家、宾夕法尼亚大学的谢里夫[1]教授想知道，在实验室情境下是否能够观察到社会规范的形成过程。就像生物学家想努力把病毒分离出来，以便对之做实验一样，谢里夫也想把社会规范分离出来，然后对其进行研究。

谢里夫实验的参与者坐在一个非常黑暗的屋子里，在对面4.5米处出现了一个小光点。起初，什么事情也没发生。过了几秒钟，这个光点不规则地动了起来，最后消失了。现在，要求你猜测光点移动了多长的距离。黑暗的屋子使你根本无法准确做出判断，因此，你不太确定地说，“15厘米”。实验者又重复了这个程序。这次你说，“25厘米”。随着重复次数的增加，你的估计会接近一个平均值，譬如说20厘米。

第二天你来参加实验时，另有两个人加入。在前一天他们与你有相同的经历。当第一次光点消失后，这两个人根据前一天的经验说出了最佳的估计。其中一个人说“2.5厘米”。另一个人说“5厘米”。轮到你了，你有些犹豫，还是回答，“15厘米”。在接下来的两天里，你们不断地重复做这样的实验，你的反应会改变吗？实验发现，参加谢里夫实验的哥伦比亚大学学生明显地改变了他们的对光点移动距离的估计。如图1所示，很明显，群体规范就这样产生了。（这个规范是错误的。为什么？光点根本没有移动！谢里夫只不过利用了一种视错觉即似动现象。）

图1　谢里夫规范形成研究示例

当对光点的移动距离反复进行估计时，三个参与者的估计值会接近一致。

谢里夫等人利用这一实验方法考察了个体的易受暗示性。如果一年以后再对人们单独地重测，那么，他们对距离的估计各不相同，还是依然遵循群体规范？值得我们注意的是，他们依然遵循群体规范。（这是顺从还是接纳？）

有时错误观念会因文化规范而得以延续。有感于此，美国西北大学的心理学家雅各布斯和坎贝尔在实验室里研究了错误信念的传递过程。利用似动现象，研究者让助手夸张地估计光点的移动距离。接着，助手离开了实验室，然后真正的参与者开始实验，继续估计光点的移动距离，以此类推。这种夸张的错觉（尽管逐渐减少）一直持续到第5个参与者。这些人在不知情的情况下传递着“错误文化”。谢里夫实验的启迪是：我们对现实的看法未必就仅仅是自己的观点。

在日常生活中，人的这种易受暗示性有时很有趣。某个人咳嗽、微笑或打呵欠后，周围的人也会表现出类似的行为。喜剧表演中加入的背景笑声就利用了我们的易受暗示性。身边的人都很愉快的话，我们也会感觉愉快。英国谢菲尔德大学工作心理学教授彼得·托特德尔把这种现象称之为“心境联结”，他在研究英国的护士和会计师时发现，同一工作团队里人们的心境通常非常相似。

社会传染效应的另一种形式是美国纽约大学心理学教授沙特朗和巴奇提出的“变色龙效应”。“变色龙”现象是指个体会无意识地模仿别人的动作、表情、口音乃至呼吸频率和情绪。假设你与研究助手一起参加实验，这位助手一会儿擦擦脸，一会儿晃晃脚。像其他参与者一样，与经常擦脸的人在一起，你也会擦自己的脸吗？与晃脚的人在一起，你也会晃脚吗？如果是这样的话，那么这很可能是一种自动的行为，你没有意识到自己的从众行为，这种自动的从众还会令你对他人感同身受。

为什么一个人打哈欠之后，另一个也紧跟着打哈欠？

——英国17世纪牧师作家罗伯特·波顿

《忧郁的剖析》，1621年　　　

这种易受暗示性的波及面也可能很广。1954年3月底，西雅图报纸报道了北方130公里外的一个城市里汽车挡风玻璃遭人损坏的事件。4月14日早晨，距西雅图105公里以及75公里的地方均发现汽车挡风玻璃遭人损坏。到了傍晚，损坏汽车挡风玻璃的事件已扩展到了西雅图。截至4月15日，西雅图警方已接到3 000多起报告汽车挡风玻璃损坏的事件。当晚西雅图市长向艾森豪威尔总统发出了求助。

那时我在西雅图，正好11岁。我记得自己也在小心注意挡风玻璃，被当时的解释吓坏了——太平洋上的氢弹实验引发的暴风雨将横扫西雅图。然而，到了4月16日，报纸报道真正的元凶是人群暗示。4月17日之后警方便没有再接到任何类似事件的报警。对受损的汽车挡风玻璃的事后分析认为这不过是普通的道路破坏。为什么我们只是在4月16日以后才注意这一点呢？在暗示的影响下，我们只会仔细地察看挡风玻璃，而不会透过现象去寻找背后的真正原因。

在现实生活中，易受暗示性并非总是这样有趣。劫机、看见UFO，甚至自杀，往往一波又一波地涌现（参见下文“专栏：群体妄想”）。社会学家戴维·菲利普等人认为，在广为人知的自杀事件之后，死亡事件如自杀、致命的车祸、私人飞机坠毁（有时是伪装的自杀）也会迅速增加。例如，1962年8月6日玛莉莲·梦露自杀后，美国8月份的自杀事件比往年同期多了200多起。更进一步讲，所增加的自杀事件只是发生在报道自杀的区域。报道的力度越大，以后的灾祸就越多。

专栏　群体妄想

人群暗示往往以群体妄想的形式出现——自发地散播错误观念。有时，它表现为“群体癔症”——在整所学校或整个车间内散播的躯体病痛，实际上却没有任何器质性病变。一所2 000人的高中封闭了两个星期，就是因为有170名学生和教职工由于胃疼、眩晕、头痛和嗜睡而寻求紧急治疗。医疗人员对病毒、细菌、杀虫剂、除草剂——任何可能使人致病的东西——作了检查，翻了个底朝天，结果却什么也没有发现。

9·11以后，美国各地的学校有很多孩子染上了一种疾病，即皮肤上生出疥癣般的红疹子，但找不到任何明显的病因。不像病毒通常的感染途径，这种红疹子是通过“目光”传染的。只要学生看到其他人生了红疹子，自己也开始长红疹子了（他们甚至没有直接的接触）。同样，每天的皮肤状况——湿疹、粉刺以及过热的教室所引发的皮肤干燥——都引起人们的重视，焦虑也令事态严重化了。正如其他的群体癔症那样，谣言四起，令人们过分关注普通的日常不适，而且将这一切归因于学校。

社会学家罗伯特·巴塞洛缪和埃里克·古德报告了发生在上个千年的另一起群体妄想。在中世纪，欧洲的修道院报告说那里开始大规模地暴发各种模仿行为。在一所大的法国修道院，人们在那段时间内都相信，人可以由动物所附身，于是一个修女开始像猫一样咪咪叫。最后，“每天在特定的时间所有修女都像猫一样叫。”在一所德国修道院里，一个修女开始咬她的同伴，不久后，“这个修道院里所有修女都开始互相啃咬”。随后，啃咬的狂热扩散到其他修道院。

在1914年的英属南非，报纸曾错误地报道，德国飞机将飞临该国上空，目的是为即将到来的战略进攻做准备。而且所报道的飞机调遣能力和飞行距离都超出了1914年那时的飞行能力。然而，无数的人把晚上所有模糊的刺激，如星星，都错误地认作是敌机。

1947年6月24日，肯尼思·阿诺德驾驶他的私人飞机飞向雷尼尔峰，其间他发现了空中有9个闪闪发光的物体。由于担心看到的可能是外国飞来的导弹，他赶紧向美国联邦调查局报告这个情况。但发现办公室已关门，于是他去了地方报社，报告说自己在空中看见了新月形的物体，它们运动起来“像划过水面的碟子”。美联社随后报告，有150多家报纸登载了目击“碟子”的报道，于是“飞碟”这个词语就被头版头条的作者创造出来了，这一行为触发了1949年夏天余下的日子里世界范围内目击飞碟的狂潮。

尽管盲目模仿自杀的现象并不普遍，但这种现象仍时有发生。在英国伦敦一家精神病院里，一年内就有14位病人自杀。在德国一所中学里，18天内发生了2起自杀、7起自杀未遂事件，并且23个学生报告说有自杀念头。不仅在德国，就是在美国，当肥皂剧里出现虚构的自杀情节后，现实生活中的自杀率也会略有上升。更具讽刺意味的是，即使在关注自杀问题的严肃话剧上演后，仍会出现这种情况。青少年是易感人群，所以青少年有时会发生群体模仿自杀。

阿施的群体压力研究

谢里夫实验中从众者面对的是不确定的现实情境。社会心理学家阿施在实验室里用精确的刺激重复了谢里夫的实验。假设你要参加阿施的实验，坐在7个人一排的第6个位置。研究者告诉你这是一个知觉判断的实验，然后要求你判断，图2里的3条线段中哪一条与标准线段一样长。你很容易就可以看出是线段2。当你前面的其他5个人都说“线段2”时，这没什么好奇怪的。

所罗门·阿施（Solomon Asch，1907—1996年），美国格式塔心理学家、社会心理学的先驱。阿施1907年出生于犹太家庭，位于俄罗斯帝国统治下的波兰华沙，1920年移民到美国。1928年他获得纽约市立学院的学士学位。1930年获得哥伦比亚大学的硕士学位，1932年又获得该校的博士学位。他在Swarthmore College担任心理学教授长达19年之久，与惠特海默、苛勒等格式塔心理学家共事。20世纪50年代，阿施进行了一系列的从众实验，表明了人在社会压力下会说出明显错误的答案，阿施也因此广为人知。阿施曾是心理学家米尔格拉姆在哈佛大学的博士生导师，启发了他的研究工作。——编者注

接下来的比较同样很简单，你觉得这是个简单的测试。但第三次判断却令你大吃一惊。尽管正确的答案是显而易见的，但第一个人答错了。在第二个人也给出同样错误的答案时，你从椅子上站了起来，使劲盯着卡片。第三个人也同意前面两人的答案。你张大嘴巴，浑身开始冒汗，“怎么回事？”你问自己，“是他们瞎了，还是我瞎了？”第四、第五个人也同意前面几个人的答案。接着，研究者看着你。现在，你面临着认识上的两难困境：“什么才是正确的呢？是同伴告诉我的正确呢，还是我的眼睛告诉我的正确呢？”

图2　所罗门·阿施的从众实验所使用的图片

实验参与者要判断3条线段中哪一条与标准线段一样长。

很多大学生在阿施的实验中都体验到这类冲突。不存在群体压力的大学生，单独回答时正确率是99%。阿施想知道：如果其他几个人（经过研究者训练的研究助手）给出一致的错误答案，那么受其影响的大学生是否会给出违心的答案呢？尽管有些人从来不从众，但四分之三的人至少有过一次从众行为。研究发现有37%的回答是从众的（还是应该说“相信他人”？）。当然，这也意味着有63%的人没有从众。尽管有很多大学生表现出独立性，但阿施认为从众的不良后果显而易见：“看上去聪明而善良的年轻人却愿意颠倒黑白，这的确令人担忧。我们不得不质疑教育方式以及指导我们行为的价值观。”

在阿施的从众实验里，第6个参与者在听到了他前面的5个参与者给出的错误答案后，内心经历着不安与冲突。

就让发现真理的人来宣布真理吧，而不要再问谁赞成，谁反对。

——亨利·乔治，《爱尔兰土地问题》，1881年

阿施的实验程序成为后来许多实验的范式。虽然这些实验缺乏日常从众的“世俗现实性”，却有“实验现实性。”在这种经历中人们变得情绪化。谢里夫和阿施的研究结果令人震惊，因为他们的实验没有涉及任何明显的从众压力——既无“团队合作”的奖励，也无针对个体的惩罚。如果在这样小的压力下人们就表现出从众行为，那么，在直接强迫情形下，他们会表现出何等可怕的服从行为呢？能强迫普通公民做出残忍的行为吗？可能你认为不能：他们的人性、民主、个人主义的价值观会使他们抗拒这种压力。此外，这些实验中轻松的口头表态，同实际伤害他人还是有很大距离的；人们决不会屈服于伤害他人的压力。人们真的会这样吗？社会心理学家斯坦利·米尔格拉姆很想知道这一答案。

道德要求：职业道德规范通常要求在实验做完之后做出必要的解释。想象一下你是一位研究者，刚刚与一位顺从的实验者完成一组实验。你能解释一下实验里的欺骗，让参与者不至于产生受骗感和愚蠢感吗？

米尔格拉姆的服从实验

耶鲁大学心理学家米尔格拉姆从1961年起用一系列的实验考察了权威与道德的冲突。米尔格拉姆的服从实验是社会心理学最著名也是最有争议的实验。“若要论社会科学历史上实证研究的贡献，可能无出其右，”斯坦福大学社会心理学家罗斯评论道，“米尔格拉姆的服从实验是人类社会共同的智慧遗产（如历史事件、圣经寓言和古典文学）的一部分，伟大的思想家在探讨人类本性和思考人类历史时可以信手拈来，有如天成。”

米尔格拉姆（Stanley Milgram，1933— 1984年），美国社会心理学家，曾在耶鲁大学、哈佛大学和纽约大学工作，在哈佛大学曾进行“小世界实验”，提出“六度分隔理论”，以充满争议的米尔格拉姆实验而闻名。受纳粹大屠杀的影响，米尔格拉姆进行了一系列的实验考察服从和权威的关系。

米尔格拉姆的服从实验程序如下：耶鲁大学心理实验室里有两位参与者参加一项研究，米尔格拉姆声称该研究要考察学习和记忆。米尔格拉姆穿着白大褂，严肃地解释说，本实验是一项考察惩罚对学习影响的尖端研究。研究者要求其中一人（“教师”）教给另一人（“学习者”）配对出现的单词，如果记忆错误，就要进行惩罚，给“学习者”逐渐施加增强的电击。为了分配角色，他们要从帽子里抽签。其中一人是性情温和的47岁的会计师，他是研究助手，假装说自己抽到了“学习者”签，并被领进隔壁房间。“教师”（应征的志愿者）体验一次轻微的电击后，看着研究者把学习者绑在椅子上，并在其手腕上缚上电极。

然后，“教师”和米尔格拉姆回到主房间（见图3）。“教师”坐在“电击启动器”前，该仪器上有一排开关，每档相差15伏，从15伏一直到450伏。开关上写着“轻微电击”、“强电击”、“危险：高强电击”等等。在435伏和450伏的开关中间有“高危致命”字样。研究者告诉“教师”，学习者每答错一次，“就在电击发生器上提高一个档次实施电击”。每次只要轻按开关，灯光就会闪烁，继电器开关随之“咔嗒”一声响，电流就嗡嗡地响起来了。

图3　米尔格拉姆的服从实验中的位置安排

如果“教师”服从研究者的要求，那么，他会在75、90和105伏时听到学习者的哼哼声。在120伏时学习者大喊电击太疼了。在150伏时他咆哮着，“实验者，把我从这里弄出去！我不再参加这个实验了！我拒绝继续做下去！”在270伏时学习者的抗议声成了痛苦的尖叫声，并坚持要出去。在300和315伏处，他尖叫着拒绝回答。330伏后他再也没有声音了（见表1）。米尔格拉姆在“教师”询问和要求停止实验时说，学习者不回答就算回答错误。为了让“教师”继续实验，研究者采用了四种口头鼓励：

鼓励1：请继续下去（或请继续）。

鼓励2：该实验要求你继续进行下去。

鼓励3：你继续进行下去是绝对必须的。

鼓励4：你没有其他选择，必须进行下去。

表1　米尔格拉姆服从实验中学习者的抗议过程

你会进行到什么程度？米尔格拉姆给精神病学家、大学生、中产阶层等110人描述了这个实验。三个群体的人都认为自己会在135伏左右不服从命令；没人想进行到300伏以上。考虑到自我估计可能会受到自利偏差的影响，米尔格拉姆要求他们估计其他人会进行到什么程度。实际上，没有一个人期望他人使用电击发生器中的“高危致命”档（精神病学家估计大约1 000人中会有1人这样做）。

然而，当米尔格拉姆对40名男性（职业不同，20~50岁）测试时，有26人（65%）一直进行到450伏。事实上，所有进行到450伏的人都服从了命令，继续接着又做了两次进一步的测验，直到实验者喊停为止。

米尔格拉姆原来估计服从的人不会太多，并计划在德国重复实验以评价文化差异，但实际的研究结果却令他忧心忡忡。米尔格拉姆不准备去德国了，而是让学习者的抗议更加醒目。当在椅子上捆绑学习者时，“教师”会听到他提醒说“有轻微的心脏病”，并听到研究者再次保证“尽管电击可能很疼，但不会对人体造成永久性的伤害。”结果发现学习者痛苦的抗议声没起多大作用；40名新的男性参与者中有25人（63%）完全服从了研究者的要求（图4）。

图4　米尔格拉姆的服从实验的结果

服从“教师”的百分比，而不管学习者抗议性的哭喊和无法回答。

米尔格拉姆实验的道德伦理问题

实验参与者的服从令米尔格拉姆忧心忡忡。他所用的实验程序也令许多社会心理学家惶恐不安。这些实验里的“学习者”实际上没有受到任何电击（“学习者”离开了电椅，打开磁带录音机，播放抗议声）。然而，有批评说，米尔格拉姆施加于参与者的伤害正是参与者施加于受害者的。他强迫参与者违背自己的意愿。实际上，许多“教师”确实体验到了极度的痛苦感。他们流汗、颤抖、紧咬嘴唇、说话结巴、痛苦呻吟，甚至爆发出无法控制的神经质般的大笑。一位《纽约时代》记者控诉说，“该实验对毫不知情的参与者所实施的残忍行为，使他们只好去引发别人的痛苦，以此相抵。”

批评家也认为，参与者的自我概念可能会因此而改变。一位参与者的妻子对他说：“你可以称你自己为艾希曼了”（指纳粹死亡集中营的执行官阿道夫·艾希曼）。哥伦比亚广播公司（CBS）电视台改编了一出两个小时的戏剧，由出演《星际旅行》的著名演员威廉·沙特纳扮演米尔格拉姆，描述了该研究的结果及其引发的争论。“罪恶的世界是如此恐怖，迄今为止还没有人敢于洞察其秘密！”为这个节目做广告的《电视导报》如此评论。

在为自己辩护时，米尔格拉姆总结了由1 000多个不同参与者所做的20多个实验获得的经验教训。他也引用了参与者支持自己的一些评论，这些评论是在向参与者解释了实验目的和披露了欺骗程序之后获得的。随后的调查发现，84%的参与者说他们很高兴参加了实验；只有1%的人表示遗憾。一年以后，精神病学家对痛苦体验较强烈的40名参与者作了访谈，得出结论说，不管暂时的应激如何，确实没有人受到伤害。

米尔格拉姆认为，对服从实验的道德批判是“极其夸张”的：

服从实验对参与者自尊的负面影响，与大学生参加一门普通课程的考试，但没有得到想要的学分相比，要小得多……我们似乎对考试失败导致的紧张和自尊降低的结果已有相当的心理准备，而对于产生新知识的过程，我们却没有表现出一丁点宽容。

影响人们服从的因素

米尔格拉姆不仅揭示出人们服从权威的程度，他还考察了服从产生的条件。在进一步的实验里，他变化了各种社会条件，得到了从0~93%的服从率。结果发现有四个因素会影响服从，即受害者的情感距离、权威的接近性与正当性、权威的机构性和不服从的同伴参与者的释放效应。

“教师”和学习者的情感距离

米尔格拉姆的参与者在无法看到“学习者”（“学习者”也无法看到他们）的情况下，其行动表现出的同情最少。当受害者距离遥远，“教师”听不到抗议声时，几乎所有参与者都冷静地服从直到实验做完。相对于研究者的权威而言，这类情境把学习者对参与者服从的影响减小到了最低限度。但是，如果我们使学习者的抗辩和研究者的命令一样显而易见的话会出现什么情况呢？当学习者与参与者在同一房间时，那么，“只有”40%的参与者表现出服从把实验进行到450伏。当要求教师把学习者的手强制按在电击板上时，那么，完全服从的比例下降到30%。

在米尔格拉姆“接触”条件下的一位服从的“教师”，强制性地把学习者的手按在电击板上。然而，“教师”对于靠近自己的学习者通常表现得比较仁慈。

在日常生活中也同样如此，我们很容易漠视那些与己无关或失去个性的人。甚至对于巨大的灾难，人们也无动于衷。刽子手常常用布蒙住受刑者的头，使其失去个性。战争法允许从40000英尺高的地方对手无寸铁的村民投掷炸弹，但不允许对他们开枪射击。在与敌人进行近距离肉搏时，许多士兵既不开火，也不瞄准。这种违抗军令的行为，对于那些接到命令后以远距离火炮或飞机进行杀戮的军人来说是很罕见的。

想象一下你有能力阻止会令另一半球25 000个人丧命的潮水，或有能力阻止会令本地机场250人丧生的事故，或有能力阻止会令一位密友死亡的车祸。你会阻止哪一个呢？

从积极一面讲，人们对于个性化的人是最富有同情心的。这就是人们在替未出生的胎儿、饥饿的难民或动物权利进行呼吁时，总是用令人感动的照片或描述来赋予其个性化的原因。也许最令人感动的是正在发育的胎儿的超声波图像。社会心理学家曾问过准妈妈，结果发现，当她们看到自己胎儿的身体被超声波图像清楚地显示出来时，她们对胎儿表现出更多的爱心。

权威的接近性与正当性

研究者亲临现场也会影响服从。当米尔格拉姆通过电话下达命令时，整个服从比例下降到了21%（虽然许多人撒谎并且说自己听从了命令）。其他研究也证实，权威在空间上的接近性会增加服从率。轻微碰触一下手臂，会使人更愿意捐一个硬币，在请愿书上签名，或者品尝新的比萨饼。

如果接到命令，绝大多数士兵会放火焚烧平民的房屋或杀人——而他们认为这种行为在其他情境下是不道德的。

但是，权威必须是正当合理的。在米尔格拉姆式实验的另一变式中，研究者假装接到一个电话，要离开实验室。研究者说，仪器可以自动记录数据，所以“教师”可以继续做实验。研究者离开后，另一个人代替研究者（实际上是研究者的另一个助手）来发布命令。该助手“命令”对每个错误回答增强一档电击，并且还有针对性地指导“教师”。这种情况下有80%的“教师”完全拒绝服从。助手装作厌恶这种违抗，在电击启动器前坐了下来，试图代替“教师”实施电击。这时，大多数不满的参与者发出了抗议。一些人还试图拔下启动器的插头。一个高大的男子把助手从椅子里拉了出来，把他推出房间。参与者对不正当权威的反叛与之前在研究者面前常常表现出来的恭顺和礼貌形成了鲜明的对照。

对护士的服从行为研究也可以证实这一点。医生要求并不认识的护士给病人服用非常明显的过量药物。研究者把这个实验讲给一群护士和学护理的学生听，问她们会如何反应。几乎所有人都说自己不会服从命令。其中一人说她会这样回答：“我很抱歉，先生，在没有处方的情况下我不会听从权威给病人服任何药，尤其是过量的药品和我不熟悉的药品。当然如果条件允许的话，我愿意去做，但是这不但违反医院的政策，也违背我的道德标准。”然而，当22名护士在接到医生给病人过量服药的电话命令后，只有一人除外，其余的护士毫不犹豫地服从了（直至在去病人的路上被拦截为止）。虽然并非所有护士都如此顺从，但是，这些护士都是循规蹈矩的：医生（正当的权威）命令，护士服从。

在奇怪的 “直肠耳朵疼”[2]的案例中，我们可明显看到个体对合法权威的服从。医生要求给右耳感染的病人耳朵里滴药。在处方上，医生把“滴入右耳”写成了“滴入直肠”。看了医生的处方后，顺从的护士把指定数量的药液滴入了顺从的病人的直肠里。

权威的机构性

如果权威的声望很重要，那么耶鲁大学的机构声望也可能使米尔格拉姆的实验命令变得合法化了。在实验后的访谈中，许多参与者说如果不是耶鲁大学的名声，他们坚决不会服从。为了考察一下真实情况，米尔格拉姆把实验地点移到康涅狄格州的布里奇波特市。他在一座并不豪华的商务大楼里成立了“布里奇波特研究会”。然后由同一批操作人员来实施那令人“忧心忡忡”的实验，你猜完全服从的比例是多少？虽然有所下降，但依然惊人——48%。

在日常生活中也同样如此，有机构作背景的权威易发挥社会权力。斯坦福大学心理学教授罗伯特·奥恩斯坦讲述了一件事，他的朋友是位精神病学家，有次因为一个病人爬上悬崖威胁要跳崖而前去规劝，精神病学家的苦口婆心仍无法使病人离开悬崖，无奈之下，他只能期望警方的谈判专家能快点到来。

尽管谈判专家没有到来，但另一名完全不知情的警察恰巧来到现场，拿出他的手提式扩音喇叭，对聚集在悬崖边的人群大叫：“哪个混蛋把货车并排停在另一辆车旁边的马路中间？我差点撞上。不管你是谁，现在就把它开走。”听到这些，要跳崖的病人马上乖乖地走下来，把车开走，然后一声不吭地钻进警车去了附近的医院。

群体影响的释放效应

这些经典实验好像表明从众都是消极的。但是，从众也可以是积极有效的。也许你会回忆起，当你面对不公正的教师，完全有理由指责他时，你还是犹豫了。后来同学们接二连三地纷纷指出不公平的事实后，你也跟着他们一起指责起来，这就是释放效应。米尔格拉姆也观察到了这种从众的释放效应。他让“教师”和两个助手“教师”一起实验，两个助手“教师”都公然反抗研究者，然后研究者命令那个真正的参与者（“教师”）一个人继续下去。参与者会吗？不会。通过模仿反抗的助手，90%的参与者释放了自己。

如果总司令命令这位陆军中校去墙角站着，并坐到他头上，那么，我也会照着做。

——奥利弗·诺斯，美国海军陆战队退役军官，

政治评论家，《纽约时报》畅销书作家，1987年

对经典研究的反思

对米尔格拉姆研究结果的普遍反应是大家意识到这与近代世界史有异曲同工之处：纳粹德国的阿道夫·艾希曼辩解说：“我只是执行了命令而已”；威廉·卡利中校在1968年指挥了一场大屠杀，在越南米莱村杀死了数以百计的无辜平民后也是这样辩解；发生在伊拉克、卢旺达、波斯尼亚和科索沃的“种族大屠杀”也都这样辩解。

军方训练士兵服从上级。米莱大屠杀中的一位参与者回忆道：

[上校卡利]命令我开始射击。于是我就开始射击。我向人群发射了四个弹夹的子弹……他们乞求着，“不要，不要。”母亲紧紧护着孩子……我们一直不停地射击。他们挥动着手，乞求着。

“也许我太爱国了”，前拷问官杰弗里·本齐恩，在向南非真相和调解委员会现场演示“湿袋技术”时这样讲道。他把布口袋套在受害者头上，一次又一次地令其窒息，把受害者带到死亡的恐怖边缘。前安全警察经常制造恐怖以使被告坦白，譬如枪支藏匿在哪里。当然他们一般否认采取过这样的行动。“我做了可怕的事情，”本齐恩承认道，并向受害者道歉，尽管他声称自己只是服从命令。

服从实验中“安全”的科研环境，毕竟不同于战争。而且战争和种族屠杀的大部分恶行和残暴程度远远超出了服从。服从实验就社会压力的强度而言也与其他从众实验不同；服从实验的命令非常明确。没有强迫，人们不会残忍地行动。但是，阿施和米尔格拉姆的实验也有共同之处。两者都表明对权威的服从可以战胜道德。就强制人们违背自己的意愿而言，它们都成功了。这不仅仅是学术课题，而且还提醒我们注意自己现实生活中的道德冲突。这两个实验揭示并证实了某些为人熟知的社会心理学原理：行为与态度之间的联系，情境的力量，以及基本归因错误的影响力。

行为和态度

当外界的影响作用超过了内在的信仰时，态度便无法决定行为。这些实验也生动地证实了这一点。当一个人单独行动时，个体几乎总能做出正确的反应。而个体单独反对群体就是另一码事了。

在服从实验中，强大的社会压力（研究者的命令）超越了力量较弱的因素（远方受害者的抗争）。“教师”在受害者的抗争和研究者的命令之间，在希望避免造成伤害和成为合格的参与者之间挣扎，绝大多数人选择了服从。

为什么参与者无法摆脱自己？他们如何陷入圈套的？想象一下你作为“教师”参加另一个版本的米尔格拉姆实验，一个他从来没做过的实验。假定当学习者第一次答错时，研究者要求你摁330伏的按钮快速电击他。在摁了按钮后，你听到学习者发出的痛苦尖叫声，诉说自己心脏不好，乞求怜悯。你会继续做下去吗？

我想不会。心理学上有种现象叫登门坎效应，指个体一旦满足了他人某个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人留下前后一致的印象，就有可能满足他人提出的更大要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。

——明·洪应明，《菜根谭》

米尔格拉姆实验中最初的惩罚是轻微的——15伏——并没有出现抗议。“教师”也会同意继续做下去。当电击达到75伏，并听到学习者第一次呻吟声时，他们已经顺从5次了。而接下来的一次，研究者只要求“教师”实施比先前略微强一点的电击而已。在他们实施330伏电击时，已经是第22次服从了，“教师”早已降低了认知不协调感。此时，他们的心态与实验开始时的心态完全不同。个体外在的行为和内在的心理倾向可以彼此影响互相促进，有时还是螺旋形上升的。正如米尔格拉姆所言：

许多参与者严重地贬低受害者，就是为了“迫害”他。诸如“他非常愚蠢和固执，就应该电击”的言论很多。一旦电击了学习者，“教师”必然会认为他毫无价值，学习者的智力或性格的缺陷是实施惩罚的最好理由。

20世纪70年代初，希腊的军政府就是利用这种“谴责受害者”的方法来训练拷问官。正如纳粹德国早期训练党卫军官一样，军方根据候选者对权威的尊重和顺从来选择拷问官。但仅有这些特点还不能任命为拷问官。于是军方就安排受训者去看守囚犯，接着参加搜捕队，然后殴打囚犯，再后观看整个拷问过程，最后亲自动手拷问。就这样一步步地把一个服从的但其他方面仍正常的个体逐渐变成施暴的机器。顺从滋生了接纳。

人类的行动对于他们来说是太强大了。请给我一个伤害过他人，但没有成为受害者，也没有成为自己行为的奴隶的个体吧。

——拉尔夫·沃尔多·爱默生，

代表人物：歌德，1850年 　

美国马萨诸塞大学的社会心理学家欧文·斯托布是大屠杀的幸存者，他非常了解这种把公民转变为刽子手的力量。根据对世界各地种族灭绝的研究，斯托布揭示了屠杀者的心理转变过程。屠杀者批评他人会引发轻视，轻视则会引发迫害行为，而当迫害合理化后就会导致暴行，接着便是杀戮，然后是大规模的屠杀。态度随着行动不断变化，又使行动合理化。据此，斯托布得出了令人不安的结论：“人类竟能对屠杀他人的行为不以为意”。

但人性并非仅有丑陋的一面，人类还具有英雄主义的品质。在纳粹大屠杀期间，有3 500个法国犹太人和1 500个其他种族的难民要押往德国的难民营，结果却因法国一个小村庄（Le Chambon）村民的誓死保护得以幸免。村民绝大多数是新教徒，他们的先辈都曾遭受迫害，村里的权威人物牧师教导他们“无论何时，如果敌人要求我们的服从命令有违福音书上的训诫，我们都要反抗”。纳粹政府要他们交出犹太难民，村里的牧师树立了不服从的榜样：“我不知道什么犹太人，我只知道人类。”不管战争有多可怕，也不管自己会因此而遭受多大的灾难，他们一直坚持最初的承诺，在信仰的支持下，在权威的支持下，在互相支持下，一直对抗到战争结束。我们到处可以看到，对纳粹统治的反抗通常在很早就已出现了。一开始表现出的顺从或抵抗的行动，这就会形成一种态度，而态度随后又会影响行为，行为又反过来加强了态度。最初的帮助行为加强了忠诚态度，而忠诚导致了更多的助人行为。

情境的力量

社会背景会影响人的行为。假设要你违反一些细小的社会规范：如在教室听课时突然起立；在餐馆里大声唱歌；穿一套西服打高尔夫球。在试图打破这些社会束缚时，我们才会意识到它们的约束力。

米尔格拉姆和约翰·萨比尼做过一个实验：让大学生乘坐地铁时要求乘客给自己让座，这时大学生才意识到简单社会规范的约束力。结果令人惊讶，竟有56%的乘客让了座，即使没有正当理由时也如此。而学生提出要求时自己的反应也同样有意思，大多数学生发现求人让座真的很难。通常，他们欲言又止，那一刻自己有想逃的冲动。一旦说出了请求，得到座位后，他们大多会假装生病，以此作为触犯规范的借口。这就是未成文的潜规则影响公众行为的力量。

即使在个人主义文化中，也有人想挑战最明确的文化规范，就如斯蒂芬·高夫在2003年试图裸体（除了帽子、袜子、靴子和帆布背包）徒步穿越不列颠。从六月到一月，他从英国最南端的兰兹角走到苏格兰最北端的约翰岬角。在他847英里的旅途中，被捕了16次，在牢狱里度过了5个月。“我的裸体运动，对我自己来说是第一位的也是最重要的，可以展示我自己美丽的人体”，这是高夫（2003）在网站上的留言。

在最近宾夕法尼亚州立大学的实验中，大学生同样发现很难说出挑衅他人的话语。让大学生假设自己要与3个人讨论，挑选其中一人到荒岛去生活。研究者要求他们想象其中一位男生，说了3句与性有关的话，例如，“我想岛上需要有更多的女人，以便使男人更满意。”大学生对这种性暗示的话会怎样反应呢？只有5%的人估计自己会无视这种言论，或者等待看看其他人的反应。但是，社会心理学家研究发现，在学生讨论时让男助手说出这类话语时，结果55%（而不是5%）的人没有说出批判的话语。这个研究再一次证实了社会规范所具有的压力，以及要预测行为，即使是我们自己的行为，也非常困难。

米尔格拉姆的实验也引起人们对恶行的思考。恶行有时由少数邪恶的家伙所为，他们常常表现为悬念小说和恐怖电影里的冷血杀手形象。现实世界我们能想到的有，希特勒对犹太人的种族屠杀，萨达姆·侯赛因对库尔德人实施的种族灭绝以及奥萨玛·本·拉登所密谋的恐怖事件等等。但是，恶行也会因社会因素而引发——就如同高温、潮湿和病菌可能使整筐苹果变坏。正如这些从众实验所示，社会情境有时会导致普通人赞同谬误或屈从暴行。

就像在复杂的人类社会中常常发生的那样，当最可怖的暴行从一系列的小恶行发展而来时，这一点显得尤其正确。普林斯顿大学社会心理学家约翰·达利认为的确如此：

很难识别那些施暴者；恶行可能是某个组织实施的行为，而施暴的特定个体并无明显标记……当查明恶行背后的真相时，通常会发现并不存在嚣张地实行残暴计划的恶棍，相反，施暴者都是普通人，因为他们身陷复杂的社会力量而无法自拔。

德国公务员愿意处理大屠杀的文件，这使纳粹领导非常惊讶。当然，他们并没有屠杀犹太人；他们只是在做文书工作。当大家分散工作各司其职时，恶行似乎更易进行。米尔格拉姆对恶行的分隔作用进行了研究，他让另外40个人间接地参与实验。他们只负责学习测验，而其他人实施电击。结果发现40人里有37个人完全服从了。

日常生活也是如此：对恶行的听之任之常常会使之日积月累，尽管我们并不是有意识地去作恶。拖延同样是对恶行的无意识放任，会造成自我伤害。某个学生知道就要交期末论文了。可他每次做论文时都分散注意力——一会儿是视频游戏，一会儿是电视节目——看起来没有什么大危害。但是，渐渐地，这个学生根本就无法完成论文了，他甚至没有意识到自己实际上已经决定不做该论文了。

不管历史有多少扭曲和痛苦，都是不能忘却的。如果能勇敢面对，悲惨一幕便不会重演。

——玛雅·安杰洛[3]，总统就职献辞，1993年1月20日

基本归因错误

为什么这些经典实验的结果那么令人吃惊呢？是因为我们总是期望人们能按照自己的性情行动吗？性情暴躁的人令人讨厌，性情和蔼的人令人亲近，对此我们并不感到惊讶。坏人做坏事，好人做好事嘛。我们一次又一次地听到，“愚蠢的”9·11事件就是“疯子”、“邪恶的懦夫”、“恶魔”一样的人干的。

当你清楚了米尔格拉姆实验之后，你对服从的参与者会形成什么印象？如果要谈论这些服从参与者中的一两个人，绝大多数人会认为他们冷酷无情、富有攻击性、毫无亲和力——甚至在了解到他们的行为也是普通人的行为之后。我们仍然会认为，只有内心残忍才会实施暴行。

米尔格拉姆的实验真的令人心痛，这是对我们所有人面对暴行视而不见和无动于衷的有力一击，这就是其价值所在。不论面对真相我们多么沮丧，但是最终必须直面的事实是：我们很多人实际上都可能成为种族灭绝者或刽子手。

——伊斯雷尔·查尼，行政官员，在1982年大屠杀和

种族灭绝国际会议上的讲话　　　　　

德国心理学家冈特·比尔鲍姆试图消除人们对社会力量的低估（基本归因错误）。他生动地再现了米尔格拉姆实验，并让大学生观看，或者让他们亲自扮演服从的教师角色。结果在重复米尔格拉姆的实验时参与者仍然预测，他们的朋友服从程度最低。于是，比尔鲍姆得出结论说，虽然社会学家积累了大量证据，证实我们的行为是社会历史和当前环境的产物，但是，绝大多数人仍然认为，人们的内在品质依然会顽强地表现出来——好人做好事，坏人做坏事。

人们可能认为，艾希曼和奥斯威辛死亡集中营的军官都是野蛮的恶棍。但是，在一天辛苦的工作后，这些军官会欣赏贝多芬和舒伯特的音乐来放松自己。参加1942年1月万塞会议制定纳粹大屠杀最后方案的14个人中，有8个人曾获得欧洲大学博士学位。像绝大多数纳粹分子一样，艾希曼表面上和正常工作的普通人没什么两样。9·11恐怖事件的主谋穆罕默德·阿塔，有报道说他曾是一个“好孩子”，是良好家庭出身的优秀学生。9·11事件的第20个嫌疑犯札卡里斯·穆索伊在申请学习飞行课程和购买刀具时，十分有礼貌。他称呼妇女为“女士”。如果这样的人住在我们隔壁，他们似乎与恶棍的形象根本不相符。

艾希曼并不恨犹太人，这使大屠杀更为糟糕，因为暴行并非缘于憎恨。把艾希曼描绘成恶魔，远比正常人更能让我们接受。如果你杀死了一个恶魔，会感觉心安理得，因为没有那么多的恶魔了。但是，如果艾希曼是个正常人，那么这更令人不安了。

——汉纳·阿伦特，《艾希曼在耶路撒冷》，1963年

或者认为德国的警察营应该为在波兰射杀近40 000名犹太人负责，他们中的许多妇女、孩子和老人是从背后被射杀的，脑浆迸裂，惨不忍睹。德国社会学家克里斯托弗·布朗宁描述了这些杀手“正常”的一面。就像蹂躏欧洲犹太人区、驾驶放逐犯人的火车、管理死亡集中营的许多人一样，他们不是纳粹党徒，不是党卫军成员，也不是种族主义者。他们是普通的劳动者，如售货员、职员和工匠——是有家庭的、不能服兵役的老年人，但是，在接到杀人命令后，他们并没有拒绝。

米尔格拉姆实验的结果，也同样使我们难以把纳粹大屠杀归因于德国人独特的人格特质。“我们研究的最基本的结论是”， 米尔格拉姆说道，“普通人，只是做自己的本职工作，心中并没有任何仇恨，也可以成为可怕的破坏性活动的执行者”。正如美国儿童电视节目《罗杰斯先生》常常提醒学前儿童观众那样：“好人有时也会做坏事。”如此说来，那么我们应该谨防那些具有人格魅力的政治领导人哄骗我们，让我们认为他们绝不会做坏事。在邪恶力量的支配下，善良的人们有时也会堕落，他们会对不道德的行为进行合理化的归因。所以，正是这些普通的士兵最终会遵照命令枪杀手无寸铁的平民，普通雇员会遵从指示生产和配送伪劣产品，普通的小组成员也会听从指令残忍地折磨新成员。

最后，我们要对从众研究所使用的实验方法作一评论（参见表2的总结）：在实验室中的从众情境与日常生活明显不同。我们可以问问自己，是不是经常判断线段的长度或对他人实施电击？点燃一根火柴与燃起森林大火，其燃烧过程是一样的，所以我们可以假定，

表2　对经典服从研究的总结

实验室里的心理过程与日常生活中的心理过程也是一样的。从点燃一根火柴的简单事件，概括到复杂的森林大火，我们必须非常谨慎。但是，点燃火柴的可控性实验能够使我们洞察燃烧的本质，而这种本质是观察森林大火所无法获得的。由此可见，社会心理学实验能为我们的行为研究提供启示，而这种启示在日常生活中是难以获得的。实验情境是独特的，而每种社会情境也是独特的。通过考察各种各样的独特任务，通过在不同时间和地点的重复实验，研究者逐渐探索出深埋于纷繁表面现象之下的一般原理。

小结

从众——由于群体压力而引起的个体行为或信念的改变——有两种主要的表现形式。顺从是表面上与群体相一致而内心并不赞同。接纳是不仅在行动上而且也在信念上与社会压力保持一致。

三组经典实验说明了研究者研究从众的不同方法。谢里夫发现他人的判断会影响人们对光点移动距离的错觉估计。 “正确”答案的规范形成后，会持续很长一段时间，并在一批批的研究参与者中流传下来。这种实验室暗示类似于现实生活中的暗示。

所罗门·阿施设计的实验任务非常清晰，不像谢里夫采用的是模糊任务。阿施先让实验者听到其他人判断3条线段中哪一条与标准线段相等，然后自己做出判断。当其他人一致地给出错误的答案后，结果发现有37%的实验者会从众。

谢里夫的程序引发了接纳；另一方面，斯坦利·米尔格拉姆的实验引发了顺从的极端表现形式——服从。在最理想的条件下——正当的、近距离的命令者，遥远的受害者以及没有反抗的榜样——有65%的成年男性参与者完全服从命令，对隔壁房间发出尖叫的无辜受害者实施具有伤害性的电击。

这些经典的实验揭示了社会力量的潜在影响和顺从导致接纳的容易程度。恶行不只是由美好世界里的坏人所为，而且也可能因强大的社会情境诱使好人服从于谬误或屈服于残暴而发生。

在观察了成千上万人之后，我可以这样说，如果在美国建立像纳粹德国那样的死亡集中营体系，我们会发现，在美国任何一个中等规模的城镇都能找到足够多的为集中营工作的人员。

——斯坦利·米尔格拉姆，在哥伦比亚 　

广播公司的《60分钟》节目中的谈话，1979年

经典的从众实验解答了一些问题，但也提出了新问题：（1）人们有时从众，有时不从众，那么他们什么时候会从众？（2）为什么人们会从众？为什么他们不忽视群体“做真实的自己”呢？（3）是否有一种人特别容易从众？接下来我们依次探讨这些问题。

2 预测从众的因素

有些情境可以引发较多的从众行为，而有些情境则较少。如果你想要引发最大限度的从众效应，你会选择什么条件呢？

社会心理学家想知道，如果阿施的非强制性、清晰的情境能引发37%的人从众，那么，其他的情境是否会产生更多的从众行为呢？研究者不久就发现，如果判断任务非常困难，或者，参与者感到无力胜任，那么，从众比率会大大增加。我们对自己的判断越不确定，就越容易受他人影响。

群体的特征也很重要。如果群体由3个或更多个体组成、凝聚力强、意见一致和地位较高的话，那么从众的程度最高。如果是在公众场合做出行为反应，并且事先没有任何承诺，那么从众的比率也很高。让我们考察一下以上各种条件。

群体规模

在实验室实验里，规模较小的群体就可以引起较大的效应。阿施和其他研究者发现，3至5个人比只有1个或2个人能引发更多的从众行为。当人数增加到5个人以上时，从众行为的增加并不明显。米尔格拉姆及其同事进行了一项现场实验，让1、2、3、5、10或15个人组成的群体停留在纽约市繁忙的人行道上，并抬头仰望。如图5所示，抬头仰望的路人人数随着参与者从1人增加到5人也相应增加。

群体“抱成团”的方式也会产生不同的影响。美国罗格斯大学的研究者戴维·怀尔德给学生讲述了一个有陪审团参加的案子。在学生判断前，先让他们观看由4个助手做出判断的录像。当助手以2个两人组单独出现时，参与者的从众人数要比助手以一个4人组出现时的从众人数多。同样，2个3人组引发的从众人数要比一个6人组所引发的从众人数多，而3个两人组引发的从众人数更多。很显然，多个小群体的一致意见使得某个观点更为可信。

图5　群体规模与从众

路人模仿群体抬头观望的百分比随着群体规模逐渐增加到5个人而增加。

一致性

假设你参加某个从众实验，所有的人都给出了同样错误的答案，但你前面的那个人例外地给出了正确答案。有这样一个不从众的助手作为榜样，你会像米尔格拉姆服从实验中的个体那样表现出释放效应吗？一系列实验揭示出，如果有人破坏了群体一致性，那么会降低群体的社会影响力。正如图6所示，如果刚巧有一个人说出了自己的心声，那人们几乎总会做出同样的行为。这些实验的参与者事后常常说，对于不从众的同伴，他们感到温暖和亲切。但是，他们同时又否认同伴对自己的影响作用：“如果他不这样做，我也会说出同样的话。”

在群体里成为少数派令人难受；有好几个陪审团就因为其中某个人持有异议而无法判决。这些实验给我们上了一堂实践课，即如果你能找到某个人和你立场一致的话，那么你为某件事站出来就容易得多。许多宗教群体也都意识到了这一点。耶稣派遣门徒时是成对的，效仿耶稣的榜样，摩门教也成对地派遣传教士到邻国去，同伴的支持极大地增强了一个人闯荡社会的勇气。

图6　一致性对从众的影响

当有人做出正确回答破坏了群体的一致性时，个体的从众行为只有通常的四分之一。

我的观点，我的信念，当第二个人接受它时便获得了无穷的力量和成功。

——诺瓦利斯（1772—1801年），

德国文艺复兴早期的诗人和哲学家

美国加州大学心理学教授内梅斯和奇利斯发现他人持有异议——即使这种异议是错误的——会增强个体的独立性。他们让大学生观察四人小组中的一个人错误地把蓝色判断为绿色。尽管持异议者是错误的，但却能鼓励观察者表现自己的独特性——在76%的次数里，他们正确地把红色幻灯片判断为 “红”，即使其他所有人都说是“橙”色。而在缺乏有勇气的榜样人物鼓励的条件下，从众的次数达到了70%。

凝聚力

群体之外的人——如另一所大学的学生或不同的宗教信仰者——提出的少数派观点，对我们的影响要小于我们自己群体内的少数派观点。异性恋者为同性恋者的权利呼吁，其对异性恋者的影响比同性恋者自己呼吁更有效。那些声称与你生日相同、名字相同或指纹特征相同的人提出要求后，你似乎更愿意顺从。

群体的凝聚力越强，对成员的影响力就越大。例如，在大学的女生社团里，朋友们有在一起大吃大喝的倾向，特别在她们关系变得更加亲密时。同一种族群里的人会感到一种共同的“归属群体的从众压力”——言谈、举止、穿着都应该像“我们”。像“白人那样行动”的黑人或像“黑人那样行动”的白人，都会遭到同伴的嘲笑。

单独站出来成为少数派是很难的。但是，这样做也可能会成为英雄，正如亨利·方达在经典电影《十二怒汉》中扮演的孤独、持异议的陪审团成员那样。

实验还发现那些感到自己受群体吸引的成员更可能对群体影响做出反应。他们并不喜欢与其他成员唱反调。害怕被他们喜欢的人所拒绝，他们允许群体中的某些成员拥有一定的权力，特别是那些具有群体典型特征的人。17世纪英国哲学家约翰·洛克在他的《人类理智论》中提到凝聚力这个因素：“一万个人中也难找到一个人，他能在自己的群体里长期忍受厌恶和谴责而一直坚定和无动于衷。”

个有凝聚力的群体

地位

你或许能猜到，地位高的人往往有更大的影响力。有时，人们会想方设法避免与地位低或声名狼藉的人保持一致意见。美国宾州大学心理学教授珍妮特·斯温等人让异性恋女学生参加阿施的从众实验，并作为第五位和最后一位参与者回答，结果得出了上述结论。研究者向女大学生提问：“你是否愿意与一位异性度过一个浪漫的夜晚？”第四个人有时这样回答：“我不愿意与一位男子度过一个浪漫的夜晚，因为我是一个女同性恋者。”当挑明身份后，如果提问真正的参与者是否认为对女性的歧视是一种社会问题，参与者往往回避做出回答。

在24000个过路行人无意识地参与帮助下，对乱穿马路行为的研究显示，乱穿马路的基线比例为25%，当遵守交通规则过马路的助手出现时，行人乱穿马路的比例下降到了17%，而当另一个乱穿马路者出现时，该比例一下子上升到了44%。如果不乱穿马路的人衣着整洁高雅，那么这对乱穿马路的人起的示范作用最佳。俗话说“人靠衣装马靠鞍”。澳大利亚的研究者发现，悉尼的行人更容易服从衣着整洁高雅的调查者而不是穿着邋遢破烂的调查者。

米尔格拉姆报告说，服从实验中地位低的人比地位高的人更愿意服从研究者的命令。在实施了450伏电击以后，一位37岁焊工转向研究者，恭敬地问：“教授，接下来怎么做？”另一个参与者是位神学院的教授，在150伏时就开始不服从了，说：“我不明白为什么这个实验要建立在一个人的生命之上”，并且不断地质问研究者关于“这件事的道德”问题。

“为成功而穿着。”显示出较高社会地位的外在仪表能够增加个体的影响力。

公开的反应

研究者想要问的第一个问题是：人们在公众场合中要比在私底下更可能从众吗？还是他们在私底下更可能犹豫不决而在公开场合上更果断独立，免得自己看上去软弱胆小？答案现在已经非常清楚了：在实验室，人们必须面对他人做反应时要比私下里回答问题时表现出更多的从众行为。阿施实验中的参与者在看到其他人的反应之后，如果写下自己的答案只供研究者看，那么他们就较少受到群体压力的影响。与面对群体相比，在秘密投票间里，我们更容易坚持自己的观点。

如果你担心搭不上这条船——请回忆一下泰坦尼克号。

——佚名

事前承诺

1980年，一匹叫杰尼的小雌马在肯塔基·德彼赛马会上取得第二名。在普里克尼斯赛马比赛第二轮中，她在最后一圈转弯处超过了领跑的小雄马科德斯。当它们肩并肩地出现在转弯处时，科德斯稍稍靠向杰尼一边，从而使她犹豫了一下，结果在这场比赛中科德斯险胜里斯克。科德斯碰到了杰尼吗？骑手的鞭子划到了杰尼的脸吗？裁判员召开了秘密会议。在简单的商议后他们判定这不是犯规，科德斯赢。这个决定引起了轩然大波。重放的电视录像带表明科德斯确实擦到了杰尼。人们提交了抗议书。官员们重新审查了他们的决定，但是最终没有改变主意。是不是比赛后立即宣布的决定影响了官员后来改变决定的可能性？对于这一点我们就不得而知了。但是，我们可以进行实验室研究，观察事前承诺的有无对结果的影响。假设你再一次参加阿施的实验，研究者呈现了线段，并要求你第一个回答。在你做出回答后，听到其他所有的人都不同意，然后研究者给你一个重新考虑的机会。面临群体压力，你会放弃原来的意见吗？

科德斯真的碰到了杰尼吗？一旦裁判员宣布了他们的决定，再多的证据也无法使他们动摇。

人们几乎就不可能这样做：个体一旦在公众面前作出承诺，就会坚持到底。最多，也是在以后的情景中改变自己的判断。因此，跳水或体操比赛的裁判在看到其他裁判的评分与自己的评价差距较大后，也很少改变自己的分数，尽管在稍后的成绩评定中会加以调整。

事前承诺：个体一旦对自己的立场作了承诺，就很少屈服于社会压力。现实生活中，仲裁者和裁判员很少推翻自己最初的决定。

如果人们事前就公开承诺则很难说服其改变观点。在模拟陪审团做决定时，如果不是秘密投票，而是举手表决，那么常常难以达成一致的裁决。公开的承诺往往会使人们难以后退。

聪明的说客们往往知道这一点。销售员所提的问题往往会鼓励我们对其所推销的东西做积极的评价而不是消极的评价。环境保护主义者要求人们对回收废品、节约能源或乘坐公共汽车作出承诺——与单纯地声嘶力竭地呼吁，不作出任何承诺相比，这更可能改变人们的行为。据报道，14~17岁公开宣誓要保持童贞直至结婚的青少年与未宣誓者相比，在某种程度上更可能节制性欲或延迟性活动。

那些从来不收回自己观点的人爱自己胜于爱真理。

——约瑟夫·茹拜（1754—1824年， 　

法国伦理学家和散文家），《思维集》

小结

利用从众实验程序，研究者考察了从众产生的环境条件。某些条件下人们特别容易从众。例如，从众会受到群体特征的影响。当面临意见一致的、3个或更多个有吸引力的、社会地位较高的人时，人们最容易从众。如果个体是在公众场合做出反应并且没有违背事前承诺，那么人们也最容易从众。

3 影响个体从众的因素

“你看到远处那片像骆驼一样的云吗？”莎士比亚的哈姆雷特问波洛涅斯。“它真像一头骆驼，” 波洛涅斯回答。“我想它还像一只鼬鼠，” 哈姆雷特过一会儿说。“它拱起了背，真像一只鼬鼠啊，” 波洛涅斯承认道。“还像一条鲸鱼呢！” 哈姆雷特又说。“真的很像一条鲸鱼，” 波洛涅斯赞同地说。问题：为什么波洛涅斯如此赞同这位丹麦王子呢？

我是美国人，在德国一所大学进行长期访问时有次去听演讲。演讲结束时，我举起手加入了鼓掌行列。然而没有听到掌声，却听到其他人用指关节敲桌子的声音。这是什么意思？他们对演讲不满意吗？显然，不可能所有人都对这位德高望重的演讲者公然表现得如此粗鲁。而且他们的面部表情也没有丝毫不快。不，我断定这必然是一种德国式的喝彩方式。于是，我也加入了敲桌子的大合唱。

规范影响和信息影响

什么因素引发了这种从众行为呢？为什么其他人敲桌子时，我开始没有这么做？这有两种可能。个体屈服于群体可能是因为（1）想获得群体的接纳和免遭拒绝，或者（2）获得重要信息。美国哥伦比亚大学心理学家莫顿·多伊奇和哈罗德·杰勒德把这两种引发从众的因素命名为规范影响和信息影响。

规范影响指个体要“与群体保持一致”以免遭人拒绝，获得人们的接纳或赞赏。也许，波洛涅斯追随哈姆雷特是为了获得这位地位显赫的丹麦王子的欢心。在实验室实验和日常生活中，群体成员常常会拒绝某些离经叛道者。当异议不只限于群体内部而是扩展到群体之间时，从众压力会更大。战前议会或国会成员可以反对国家的战争计划，但是一旦战争爆发，我们就会希望每个人都“支持我们的军队”。社会拒绝令人痛苦，如果个体偏离了群体规范，情绪往往会变得非常低落。杰勒德曾记得从众实验中某位最初非常友善的参与者因群体压力而变得非常沮丧，要求离开房间，回来时看上去：

虚弱而且抖得厉害。我有点担心并建议停止实验。他断然拒绝停止，继续进行完所有36轮实验，没有一次屈服于其他人。实验结束时，我向他解释了实验设计中所使用的花招，他整个身体慢慢放松下来，长叹了一口气，脸色又红润起来。我问他为什么中途要离开房间。他说感到“恶心呕吐”。他没有屈服，但这是怎样的代价啊！他多么渴望得到其他人的接纳和喜欢，多么担心自己做不到这一点，因为他正站在群体的对立面。与群体对抗，你可能会面临社会规范所带来的猛烈冲击。

规范影响：新当选的政治家常幻想要改变体制。随后，在这种体制内向上爬时规范影响又迫使他们遵守社会规则。

有时偏离群体的巨大代价会使人违心地附和群体，或至少压抑自己的反对性意见。一位不愿意反对大屠杀的德国军官解释说：“我害怕司令官和其他人会认为我是一个懦夫。”因为害怕违抗军令而遭军事法庭惩罚，1968年一些美国士兵参与了越南米莱村的大屠杀。特别对于那些看到过其他人因违反群体规范而遭人嘲笑或者那些要顺着社会地位阶梯往上爬的人而言，规范性影响更易导致服从。正如美国总统肯尼迪所言：“我进入国会时就有人告诫我，与人相处的方法就是随大流。”

按大多数人的做法去做，大家就会说你好。

——托马斯·富勒（1608—1661年，

英国牧师和历史学家），《格言集》

另一方面，信息影响会导致人们接纳。现实情境较为模糊时，正如光点似动情境中的参与者那样，他人可能就会成为有价值的信息来源。个体可能这样推论：“我难以辨别光点移动的距离，但是这个小伙子看来知道。”甚至美国独立宣言也认为我们要“向人类思想致以崇高的敬意”。

规范影响。

他人的反应也会影响我们对模糊刺激的解释。就变幻莫测的云朵而言，波洛涅斯看到的实际上是哈姆雷特看到的形象。那些看到其他人赞成“应该限制言论自由”的人，与看到反对的人相比，对这句话的理解可能并不一样。与群体保持一致的人特别容易为自己的决策找到正当的理由。

所以，对社会形象的关注往往容易产生规范影响。而希望自己行事正确则往往容易产生信息影响。在日常生活中，规范影响与信息影响往往一起起作用。在德国演讲厅里喝彩的不仅仅是我一个人（规范影响），其他人的行为也向我展示了正确表达赞赏的方法（信息影响）。

从众实验有时需要分离规范影响与信息影响。当人们要面对群体作出反应时，会表现出较高程度的从众行为，这反映的是规范影响（因为不管人们公开反应还是私下反应接受的是同样的信息）。另一方面，如果任务难度比较大，个体感到自己无力胜任，也就是当个体关心行为的正确性时——所有这些都是信息影响的标志，也会表现出较高程度的从众行为。为什么我们会从众？主要有两种原因：因为我们想得到别人的喜欢和赞赏，或者因为我们想要做出正确的行为。

小结

实验表明人们从众的原因主要有两个。规范影响来自于人们希望获得别人的接纳。信息影响来自于他人为自己提供事实证据。当公开作出反应时从众程度较大，这反映了规范影响。当遇到困难的决策任务时从众程度也较大，这反映了信息影响。

4 从众的个体差异

从众不仅随着情境的变化而变化，而且还表现出一定的个体差异。从众的个体差异到底有多大？何种社会情境下个性特质能发挥最大作用？

某些人是否往往更容易受到社会的影响？你能从自己的朋友中找出一些“从众者”和一些“独立者”吗？在对从众者的判别中，研究者主要关注两个预测指标：个性和文化。

个性

20世纪60年代到70年代，研究者想找到个性特征与社会行为（例如从众）之间的关系，但发现它们仅有微弱的关联。与情境因素的影响力相比，个性测试得分并不能很好地预测个体的行为。如果你想知道某人从众、攻击或助人的可能性，最好先去了解一下具体的情境，而不是一组心理测验的分数。正如米尔格拉姆所言：“我确信，服从和违抗的确存在复杂的人格基础。但是，我知道我们还没有找到它。”

当代著名的心理学家菲利浦·津巴多1971年在斯坦福大学心理学系大楼的地下室里进行了一项模拟监狱的实验。实验把征募来的已通过专门测试的参与者——24名身心健康、情绪稳定的大学生分成两组，一组扮作狱警，一组扮作罪犯。为期两周的模拟实验刚刚开始时，“狱警”和“罪犯”之间并没有多大的差别。而且，“狱警”也没有受过监管犯人的专门训练。实验者只告诉他们“维持法律和监狱的秩序”，不要把“罪犯”的胡言乱语当回事。“罪犯”没用多长时间，就承认了“狱警”的权威地位，或者说，扮演狱警的学生调整了自己，进入了新的权威角色之中。特别是在实验的第二天“狱警”粉碎了“罪犯”反抗的企图之后，“罪犯”们的反应就更加消极了。不管“狱警”吩咐什么，“罪犯”都唯命是从。事实上，“罪犯”们开始相信，正如“狱警”经常对他们说的，他们真的低人一等，无法改变现状。而且每一位“狱警”在实验过程中，都曾虐待过“罪犯”。他们没有把这些只当做一次实验，一切好像是真的，尽管他们还在尽力保持自己原来的身份。与实验有关的100多个人，包括看守、囚犯、助手和实验的设计者津巴多都没有想过还有另一个选择：中止实验。他们已经成为局中人，被困在以理性和科学为借口所编织的铁笼之中，无法脱身，唯有服从，扮演着各自的角色。直到津巴多的女友克里斯蒂娜·马斯拉奇在实验后的第六天帮津巴多做了一些访谈，这个冷酷而残忍的实验才得以终止。克里斯蒂娜见到了传闻中最凶恶残暴的“狱警”韦恩，与传闻相反，韦恩彬彬有礼、温文尔雅，绝对是个好人。但当她开始观察实验时，韦恩却是完全不同的另一个人：他戴着墨镜，手持警棍，身穿制服，放声呼喝，痛骂犯人，让犯人报数时非常蛮横粗暴。克里斯蒂娜在目睹了斯坦福大学心理学系大楼地下室监狱的种种残暴行为后，感到冰冷和恶心，她充满泪水，愤怒而恐惧地对津巴多说：“你对这些孩子太残忍了！”克里斯蒂娜感到害怕，面前这个人不再是她熟悉的爱人，那个以爱护学生闻名斯坦福的温柔而敏感的心理学家。他们从来没有如此巨大的对立和分歧，争吵也从来没有如此剧烈，如此漫长，留下如此巨大的创伤，她甚至无法想象以后会和这样的一个人相处。这场争吵的结果是津巴多最终屈服了，从监狱长的角色、从对实验的准确和客观的理性追求中脱身而出，向他的爱人道歉，并且决定在第二天早上终止实验。召集所有与实验相关的人一起，反省整个过程：一项模拟监狱的实验是如何逐步演化成一个真正的监狱，一个如此严重的疯狂场所。真正让克里斯蒂娜后怕的，是她作为系统挑战者、反抗者的角色：如果她一直参与实验，她能够有如此巨大的情感触动吗？如果她参与了设计，每天目睹事情的发生而产生心理的适应性，眼前的这种人间地狱会不会像所有其他参与实验项目的100多个人一样，变成一种正常？她真的不能够做出肯定的回答。

菲利普·津巴多（Philip Zimbardo），1933年生，美国著名心理学家，先后在耶鲁大学、纽约大学、哥伦比亚大学和斯坦福大学执教，曾担任美国心理学会主席，现为斯坦福大学荣誉退休教授，曾进行著名的斯坦福监狱实验，撰写的《心理学与生活》已成为经典教科书。——编者注

斯坦福监狱实验说明：在一定的社会情境下，好人也会犯下暴行。津巴多在反思模拟监狱实验时认为：

这一实验得出的最终结论是：我们的所作所为并不能完全由自己控制；你与监狱实验里的学生并无二样，任何人所做过的任何事并非与你格格不入，你不能完全确定你不会这样做。我们必须突破这种因情感而产生的“举世皆浊我独清，众人皆醉我独醒”的观念，必须明白，任何时候作用于个体的情境力量是如此的强烈，足以压倒一切——个体已有的价值观、经历、生物、家庭、宗教等因素。

20世纪80年代，学术界普遍认为个体的性情对行为的影响作用较小，这促使人格研究者们想准确地找到何种人格特质下环境能更好地预测人的行为。他们的研究证实了一个原则：虽然内在的因素（如态度、特质）很难准确地预测某个特定的行为，但它们却能较好地预测个体跨情境的一般行为。同理可得：正如单一的测试成绩很难预测你的行为反应一样，同样，也难以根据单一情境来预测你的行为。正如你在许多测验项目上所得的总分更具有预测力一样，你的许多跨情境行为也能更好地预测你整体的从众性（或外向或攻击性）。

当社会影响非常微弱时，个性也能较好地预测行为。米尔格拉姆的服从实验创造了“强大”的情境；明白无误的命令使个性差异难以发挥作用。即便如此，米尔格拉姆的参与者还是在服从的程度上有很大的不同。并且，我们有理由怀疑，有时参与者对社会的敌意、对权威的尊重和对满足他人期望的关注也会影响他们的服从。在纳粹死亡集中营里，有些士兵也会表现出仁慈的一面；也有士兵把活生生的婴儿作为射击靶子或者把他们扔到火里去。个性确实是起作用的。在“微弱的”情境中——如两个陌生人坐在会客室里，没有任何线索影响他们的行为——个性能更自由地发挥作用。如果在差别很大的情境里对两种类似的个性作比较，那么情境的影响作用会超过个性差异。如果我们根据日常生活情境片断来比较萨达姆·侯赛因一类人与特雷莎修女一类人，那么个性的影响会显得非常强烈。

当我们关注不同个体对同一情境的行为反应时，个性的影响就显现出来了，譬如，坐过山车时有人感到恐惧，有人感到兴奋。

值得注意的是，心理学家在看待情境和个性对行为的影响时却左右摇摆。在并不否认社会力量具有强大影响力的同时，心理学家又重新重视个性和遗传倾向的作用。正像我们前面所提到的态度研究者那样，人格研究者正在努力弄清并确认个体身份与个体行为之间的关系。由于他们的努力，今天社会心理学家都赞成先驱理论家库尔特·勒温的名言：“所有的心理事件都取决于个体的状态，同时也取决于环境，尽管它们的相对影响在不同情况下会有差异。”

文化

文化背景能帮助我们预测人们的从众行为吗？确实可以。心理学研究者在7个国家重复了阿施的从众实验，发现大多数国家的从众比例比较接近，但是津巴布韦的班图族则达到了51%，该部落对不从众的反抗者会进行强力制裁。当米尔格拉姆用不同的从众程序比较挪威和法国的学生时，他始终发现法国学生表现出的从众行为较少。

研究者在澳大利亚、奥地利、德国、意大利、约旦、南非和西班牙重复了服从实验，你想一想，与美国比较结果会如何？服从比例非常类似，有的甚至更高——在意大利从众比例高达85%。

然而，文化也不断在变化。对英国、美国和加拿大的大学生重复进行阿施的实验，与二三十年前阿施所观察到的情况相比，有时人们会表现出较少的从众行为。

我不想改变自己来适应这个世界。

——美国民歌之父伍迪·加索里

可见，从众和服从现象在全世界都普遍存在，但是也会表现出文化和时代的差异。研究者对17个国家的133项研究进行了分析，证实了文化价值观确实对从众有影响。与个人主义国家的人相比，集体主义国家（这类文化珍视和谐，人际关系有助于界定自我）的人对他人的影响具有更高的反应性。

小结

“谁会从众？”这个问题并没有明确的答案。人格测验总分并不能准确地预测个体的特定从众行为，但却能较好地预测个体总的从众倾向（和其他社会行为）。特质影响在“微弱的”情境中显得很强大，微弱情境下社会情境的力量并不比个性差异更有影响力。虽然从众和服从是普遍的社会现象，但是文化的社会化作用却使人们的社会敏感性存在差别。

5 抵制从众的社会压力

我们是否会主动抵制社会压力？如果有人强迫我们往东走，我们反而会往西走吗？什么因素可以激发这种反从众行为？

前面我们一直强调社会力量的强大作用。因此，我们有必要再次提醒自己个体所拥有的力量。我们不是被动的机器，任由外力推动；我们会对强加于自身的力量做出反应。如果预先知道有人会强迫我们，这也许恰恰会使我们反其道而行之。

完全反其道而行之也是一种模仿。

——列许登堡（1742—1799年，德国哲学家、作家、

物理学家），《隽语集》 　　　　　

逆反

个体都珍视自己的自由感和自我效能感。所以，如果社会压力非常明显，以至于威胁到个体的自由感时，他们常常会反抗。想一想罗密欧与朱丽叶，两个家族的对立反而加深了他们的爱情。我们再想一想儿童，他们常常通过叛逆父母的命令来维护自己的自由和独立。所以精明的父母通常不会生硬地命令，而是让孩子自己选择：“到了洗澡的时间了，你想要盆浴还是淋浴？”

很多实验研究表明，企图限制个体的自由通常会引起“事与愿违”的反从众行为，这证明了逆反理论（人们的确会采取行动来保护他们的自由感）的正确性。当今的西方女大学生在思考了传统文化对女性行为的期望之后，她们就很少表现出传统的淑女形象。或者假设有人在街上拦住你，要你在一份请愿书上签字，而这件事你只是在心里有点儿赞成。当你正在考虑时，这个人告诉你，有些人认为“应该绝对禁止散发或签署这份请愿书”。逆反理论预测，如此明目张胆地限制他人自由实际上会使你更可能在请愿书上签名。这正是纽约大学心理学教授马德琳·海尔曼1976年在纽约市街头实验所发现的结果。

人类的本性。

逆反理论有助于我们解释年轻人的酗酒行为。加拿大药物滥用中心1997年调查了18~24岁的青年，结果表明69%的达到法定饮酒年龄（21岁）的人在过去一年中喝醉过，而不足21岁的人喝醉的比例则达77%。一项对美国56个学校所做的调查表明，达到法定饮酒年龄（21岁）的学生中有25%是滴酒不沾的，而21岁以下的学生中这类人的比例只有19%。美国佛罗里达州立大学心理学教授罗伊·鲍迈斯特等人提出，逆反理论也能用来解释强奸和性胁迫。当女性拒绝服从男性的性要求时，男性可能因自由受限产生挫折感，同时性欲望变得高涨，从而引起逆反。逆反与自恋——对权利的自利意识和对他人情感的漠视——相结合，这种不幸的结果也许就会导致强迫的性行为。

坚持独特性

想象一下一个完全从众的世界，人与人完全没有区别。这样的世界是快乐的天堂吗？如果不从众令人不适，那完全一模一样就快乐舒心吗？

个体与周围其他人差别太大时会感觉不舒服。但是至少西方文化认为，如果个体与其他人完全一样的话，也会感觉不舒服。美国普度大学的研究者斯奈德和弗罗姆金1980年进行的一项实验表明，当人们认为自己有适度的独特性时自我感觉较好。并且他们的行为也会维护这种独特性。斯奈德告诉参加过态度测试的普度大学学生们，他们的“10个最重要的态度”与其他1万名学生的态度不同，或者几乎与之完全一样。然后让他们参加一个从众实验。那些认为自己没有独特性的参与者最有可能以不从众来维护自己的个人特征。在另一项实验里，那些听到其他人表达的态度与自己相同的人，反而改变了自己的观点，以此来维护自己的独特感。

逆反在起作用？人们发现未成年学生很少有滴酒不沾的，他们比达到法定饮酒年龄的学生更可能过度饮酒。

当人们认为肩膀纹身是一种大众普遍行为时——表示的是从众而非个性——可以想见其流行必然会日渐式微。

社会影响和渴望独特还表现在美国人给婴幼儿所起的名字上。追求新异名字的人们，却常常碰巧取了相同的名字。2002年美国10个用得最多的女孩名字有麦迪逊、亚历克西丝、奥利维娅。美国记者和畅销书作家佩姬·奥伦斯坦2003年指出，60年代那些想标新立异的人给自己的孩子取名为丽贝卡，以为能打破取名的旧俗，结果发现许多人取同样的名字。“希拉里”在80年代末和90年代初是一个很流行的名字，当希拉里·克林顿成为名人后，就显得不那么有独创性，人们也用得少了（甚至在她的崇拜者中也是这样）。奥伦斯坦观察发现，尽管这些名字的流行性在减弱，但在下一代可能会重新流行。

坚持自己的独特性。虽然我们不希望自己太离群，但与此同时，我们又通过个人的风格和衣着，来表达自己的独特性。

把自己视为独特的个体，也表现在人们的“自发性自我概念”上。耶鲁大学的威廉·麦圭尔等人研究发现，当要求儿童“给我们介绍一下你自己”时，他们最可能提到的是自己独有的特征。在国外出生的孩子更可能提到他们的出生地，红头发孩子与黑发或棕发的孩子相比更愿意提及自己的头发颜色，体重较轻和体重较重的孩子更可能提及自己的体重，少数民族的孩子更可能提及自己的种族。

自我意识（个体对‘自我’的认识）只有当个体与‘其他人’——一个不是自己的其他个体作比较时才可能存在。

——刘易斯（1898—1963年，美国文学家），《痛苦问题》，1940年

同样，与异性相处时我们会对自己的性别更敏感。有一次，我去参加美国心理学会的会议，恰巧其他10个参会者都是女性，我立刻意识到了自己的性别。第二天结束时，我们休息了一会儿，我开玩笑说，我去洗手间时排队的队伍最短，这才引起邻座的女性注意此前未曾意识到的事：这个群体的性别构成。

麦圭尔认为其中的道理就是，“只有当个体与众不同时，才会意识到自我。”因此，“如果我是一群白人女性中的一位黑人妇女的话，那么，我往往会认为自己是一个黑人；而如果我转到了黑人男性群体中，那么我的黑皮肤就没有那么突出了，我更会意识到自己是一位女性。”这种洞察有助于我们解释为什么少数民族群体容易意识到自己的与众不同之处，个体所处的文化又是如何与自我意识发生关联的。由于多数民族意识不到这种民族特点，可能认为少数民族群体过于敏感。我偶尔会客居苏格兰，在那里，我的美国口音使我成为一个外国人，我清醒地意识到我的国籍，也对其他人对此的反应非常敏感。西方文化里个体的独特性是自我认同的核心部分。

就算两种文化非常相似，人们仍然会注意到彼此间微小的差别。甚至非常细微的差别也会引起歧视和冲突。英国著名作家乔纳森·斯威夫特在《格列佛游记》中以小人国两大派系斗争的故事讽刺了这一现象。小人国里的小人因为非常小（身高15厘米）所以总是碰到一些意想不到的问题。两派的区别是：一派认为水煮蛋该从大的一端剥开，而另一派则认为该从小的一端剥开。放眼全世界，苏格兰人与英国人、塞尔维亚人与克罗地亚人，或天主教徒与北爱尔兰新教徒之间的差别看来并不大。但是，小小的差别有时却意味着强烈的冲突。当两个群体非常相像时，冲突往往也最为紧张。

虽然看起来我们并不喜欢太过于离经叛道，然而讽刺的是，我们所有人都希望能与众不同，并热衷于特立独行。但是自利偏差的研究表明，我们追求的不仅是独特性，而且是正确的、符合道德规范的独特性。我们所追求的独特性不仅要与众不同，而是要好于众人。

小结

社会心理学重视社会情境的强大影响力，但同时必须关注人类自身的力量。我们并非被动的木偶。当社会强制变得过于高调、惹人注目，人们常常会表现出逆反心理——为了恢复自由感而公然违抗强制力量的动机。当群体所有成员同时表现出逆反时，其结果便是反叛。

与群体偏离太远，我们会感到不舒服，但是我们也不想与其他人太一致。于是，我们就会以那种坚持自己独特性和个性的方式行事。在群体里我们最可能意识到自己的独特之处。

个人后记：因为你是社区中一员

做自己的事。质疑权威。如果觉得对就去做。跟着幸福走。不要从众。自我反思。坦诚地面对自我。勇于承担责任。

在个人主义盛行的西方国家，例如西欧、澳大利亚、新西兰、加拿大，尤其是美国，上述说辞不绝于耳。不容置疑地相信个人主义是块宝，从众行为是根草，是西方文化共同的信念，心理学家称之为“社会表征”。西方文化里神话般的英雄人物——从美国作家马克·吐温笔下的探险家费恩到英国作家道尔笔下的名侦探福尔摩斯，从电影《星球大战》的天行者卢克到《黑客帝国》三部曲的尼奥，全都站出来反抗传统规则——都认为个人的权利至高无上，并高度赞美那些站出来反抗群体的人。

1831年法国作家亚托克维尔在访问美国之后创造了“个人主义”这个词。他认为个人主义是指不把“任何事情归功于任何人，也不期望从任何人那里得到些什么。他们形成了独立地反思自己的习惯，并认为命运掌握在自己手里。”一个半世纪以后，德国心理治疗师弗里茨·珀尔斯1972年在他的《格式塔的祈祷者》一书中概括了这种个人主义的基本特征：

我做我的事，你做你的事。

我的生活不必符合你的期望。

你的生活也不必符合我的期望。

美国著名的人本主义心理学家卡尔·罗杰斯对这种说法表示赞同：“但要回答的问题只有一个，‘我真的能以极端满足自我和真正表现自我的方式来生活吗？’”

但对于其他文化（包括亚洲）里的人来说，上述问题并非惟一重要的问题。在那里，人们赞美社区，接受从众。学龄儿童通常穿着校服以示其团结一致。人与人之间的依恋非常亲密。人们常抑制自己的冲突和不满以求融洽相处。中国有句俗语叫“枪打出头鸟”。

美国社会学会主席埃齐奥尼1993年鼓励我们朝向“公有社会的”个人主义前进，从而平衡不从众的个人主义与社区精神。社会学家罗伯特·贝拉1996年也表示赞同。“社群主义建立在个人神圣的价值观基础之上，”但是，它同时“认可团结一致的核心价值观……通过人与人之间的关系，我们成为我们自己。”

绝大多数西方人都会赞赏不从众的个人主义的优点。但是，提倡社群主义的学者认为，整个社会的幸福需要付出代价。人类喜欢独特感，喜欢控制自己的生活，但是我们同时是社会性动物，拥有基本的归属需要。我们并不能在绝对意义上对从众进行好坏优劣的价值判断。作为个体，我们需要平衡自己的自立需要和依恋需要，私密性和公共性，个人特征和社会认同。

[1]谢里夫（Muzafer Sherif，1906—1988年），出生于土耳其，后移居美国。他是现代社会心理学的创始人之一。谢里夫1968年荣获美国心理学会杰出科学贡献奖，1978年荣获美国实验社会心理学的杰出社会心理学家奖，并于同年获得社会心理学杰出贡献奖，他注重实验室研究和现场研究，将心理现象和社会环境结合起来，研究领域涉及态度、判断、群体、冲突、合作等方面。——编者注

[2]心理学家科恩和达维斯指出，在医疗体系中病人、护士、药剂师以及其他医生都不会质疑处方。直肠耳朵疼事件：医生给右耳疼痛的病人开出了滴耳液，但处方上却没写全滴药的部位，右耳的英文为“right ear”，而医生略写为滴入“R ear”[英文rear的意思为屁股]。值班护士旋即将指定数量的滴耳液滴入病人的肛门。这种治疗显然毫无作用，但病人和护士对此均没有质疑。这一事件的教训是：很多情况下只要正当的权威发言即可，是否合乎情理并不重要。——编者注

[3]玛雅·安杰洛（Maya Angelou），1928年生，美国当代著名作家和诗人。这段话是她1993年1月20日在美国总统克林顿就职典礼上所朗诵的《清晨的脉搏》里的句子。在美国历史上新任总统要求诗人为他们的就职致词增光只有两次：第一次是1961年肯尼迪总统就职时请罗伯特·福斯特为他的就职致词，而在32年后，克林顿总统邀请黑人女作家玛雅·安杰洛在他的就职仪式上朗诵这首诗。

说服

信言不美，美言不信。

——老子，《道德经·八十一章》

对旧教条或新说教的轻信和盲从仍然是支配人类心灵的两大毒瘤。

——夏洛特·珀金斯·吉尔曼（1860—1935年， 　

美国杰出的社会学家、小说家，提倡社会变革），

《人类的工作》，1904年 　　　　　

1933到1945年间担任德国“大众启蒙”导师和宣传部长的约瑟夫·戈培尔深刻地意识到了说服的力量。他曾经承诺，只要让他控制出版物、广播节目、电影和艺术，他就能够说服德国人接受纳粹思想。另一名纳粹分子尤利乌斯·施特莱歇尔出版了一份名为《先锋报》的反犹太周报，发行量达到50万份；这份报纸也是他的密友希特勒惟一一份从头到尾阅读的报纸。施特莱歇尔同时也出版反犹太的儿童读物，并且和戈培尔一起在那些宣传纳粹思想的大众集会上发表演讲。

那么，戈培尔、施特莱歇尔和其他一些鼓吹种族歧视的纳粹分子的收效如何呢？是否正如盟军在纽伦堡审判施特赖歇尔时所断言的那样，给成千上万人的大脑里注入了毒药呢？虽然大部分德国人并没有听信纳粹分子的蛊惑而疯狂地仇恨犹太人，但的确有很多人动摇了。其中一部分人赞成反犹太措施，其余大部分人的态度要么变得犹豫不决，要么被迫参与了这场大规模的种族屠杀，或者至少默认了它的发生。如果没有数百万人的同谋，这场大屠杀或许根本就不会发生。

2003年皮尤研究中心[1]就伊拉克战争做了一项名为“美国人与西欧人的分歧”的调查研究，恰好证实了说服的巨大力量。举例来说，战争即将开始时的调查显示，欧洲人（以及加拿大人）支持战争和反对战争的人数之比是1∶2，美国人支持与反对战争的比例与之相同。而战争爆发以后，美国人中支持与反对战争的人数之比超过了3∶1。除了以色列以外，参与调查的所有西方国家都反对这场战争。

且不说发动这场战争是否明智——这留给历史来评判——美国人与其西方兄弟国家间的巨大分歧表明说服正在发挥作用。什么原因说服了美国人支持这场战争呢？又是什么原因说服了其他地方的人反对战争呢？（告诉我你是哪国人，我就可以猜出你认为美国是伊拉克的保护者还是掠夺者。）

人们倾向于与其所属群体保持一致并且表达该群体所持的态度，这是说服发挥作用、态度发生转变的原因之一。例如，国民对死刑的态度往往遵循国家的现行政策。美国允许对凶杀犯判处死刑，有3/4的美国人支持死刑。而大多数国家没有死刑，因此这些国家的民众大多反对死刑（加拿大、西欧、澳大利亚、新西兰和南美大多数国家的读者一定会点头同意这样的说法）。

除了对自己的“国家”行为做出合理化解释的原因之外，那些有说服力的信息同样会塑造某种态度；这些信息让一半的美国人相信萨达姆直接参与了9·11事件，并且让4/5的人相信在伊拉克会发现大规模的杀伤性武器。美国弗吉尼亚大学的社会学家亨特2002年指出文化塑造是自上而下发生作用的，社会精英控制着信息和观念的传播。因此，美国人和其他地方的人所看到的伊拉克战争是不同的。根据你的居住地，你可能会认为伊拉克战争：

是一场“解放”或者“入侵”伊拉克的战争。

是“争取伊拉克自由的军事行动”或者“侵略战争”。

伊拉克抵抗组织是“敢死队”或者“激进分子”。

“美军与伊拉克人在紧张僵持中爆发流血冲突”（《洛杉矶时报》中模糊而带有被动色彩的新闻标题）或者“美军向伊拉克人开火；13人死亡”（ 加拿大的CBC在报道同一事件时使用了主动语气的新闻标题）。

突出被俘及死亡的伊拉克人的场景或者被俘及死亡的美国人的场景。

轻描淡写地报道“正常抗议者”（福克斯新闻）或者浓墨重彩地宣扬大规模反战集会。

对于美国人来说，其他国家的媒体带有普遍的反美偏见，并且无视萨达姆的威胁。但是对于其他国家的人来说，那些美国“职业的”战地记者似乎将宣扬这场战争视为自己的爱国责任。那么他们是不是真的像德国媒体界所质疑的那样正在经历“一体化”（用来描述纳粹将德国媒体统一化的贬义词）？如果不考虑哪方存有偏见或者哪种观点更正确的话，似乎有一点是很清楚的：由于人们的居住地不同，所以他们所接受的（讨论的并且相信的）信息在一定程度上是不同的。说服的确有作用。

通过说服还可以推广健康的生活方式。美国疾病控制中心的报告显示，美国人的吸烟率为23%，仅仅是40年前的一半稍多一点，这部分地得益于健康运动宣传的兴起。加拿大统计报告显示，加拿大的吸烟率也存在同样的下降趋势。同时，美国大学新生的戒酒率有所上升——从1981年的25%增加到2002年的53%。通过近十年的健康和安全意识教育，戒绝烟酒的成年人前所未有地多了起来。

从以上这些例子来看，说服有利有弊。说服本身并没有好坏之分，而是传递信息的目的及信息的内容决定了我们的价值判断。用意险恶的说服可称为“蛊惑人心”，而导人向善的说服则可称为“教育启发”。与蛊惑相比，教育以事实为基础，并且较少使用强制性手段。通俗一点来说，如果我们相信说服的内容则称为“教育”，而不相信则称为“蛊惑”。

狂热分子是指那些无法改变自己的想法，同时也无法改变客观事物的人。

——温斯顿·丘吉尔，1954年

观点的形成总离不开说服过程。因此，无论是“教育”还是“蛊惑”，说服都不可避免地存在着。实际上，说服在政治、营销、求爱、教养、谈判、传教和庭审判决中无处不在。因此，社会心理学家试图探讨什么因素会导致态度有效和持久的改变。哪些因素会影响说服？同时，作为说服者，怎样才能最有效地“教育”别人？

说服无处不在。当我们认可它的时候，我们就称之为“教育”。

假设你是某企业市场部或者广告部的经理；或者是一个传教士，想在你的教区传播更多爱和仁慈的教义；或者你希望促进节能运动，鼓励母乳喂养，或者帮助某个政治候选人做宣传。为了使你自己和你所传达的信息更有说服力，你会怎样做？反过来，如果你不想受到这些诉求的影响，你又会采取什么策略呢？

为了回答这些问题，社会心理学家就像地质学家研究侵蚀一样研究说服：运用简单和可控的实验来观察各种因素所起的作用。这些因素的影响通常较小，但对不触及我们价值观的骑墙态度说服效果最好。不过这些因素却使我们明白，只要有足够的时间，它们就能产生很大的影响作用。

6 说服的路径

说服产生影响力的两条路径是什么？分别涉及哪种类型的认知加工过程，各有什么作用？

二战期间担任美国作战部首席心理学家的耶鲁大学教授霍夫兰等人研究了战争中的说服行为。为了鼓舞军队的士气，霍夫兰等人系统地研究了军事训练影片和历史纪录片对新兵作战态度的影响。二战结束后，他们回到耶鲁大学继续研究影响信息说服力的因素。他们系统地改变了说服者、说服内容、说服渠道和说服对象等因素。

卡尔·霍夫兰（Carl Hovland，1912-1961年），1912年6月12日出生在美国芝加哥，1936年在耶鲁大学获得博士学位后，曾担任该校心理学系讲师、助理教授、教授，是著名的实验心理学家，也是研究沟通与宣传的杰出人物。二战期间和战后，霍夫兰和一批心理学家进行了大量实验，细致地研究了态度与说服，提出了众多影响颇大的理论。他们形成了“耶鲁学派”。 霍夫兰通过不懈的努力改进了心理学和相关领域的研究标准和质量，赢得了“社会科学里的政治家”的美誉。——编者注

如图7所示，说服要生效必须清除几个障碍。任何有利于人们清除这些障碍的因素都能增强说服力。例如，如果某条信息有吸引力引起了你的注意，那么该信息就更可能令你信服。耶鲁大学说服力研究小组的工作能让我们更好地了解什么情况下更容易说服他人。

美国俄亥俄州立大学的研究者们认为，人们对信息的看法也会影响说服。如果某条信息清晰易懂，但充满了难以置信的论据，那么你会轻易地反驳之，而不会信服。相反，如果该条信息提供了令人信服的论据，那么你在思想上会更为赞同，很可能对其信服。这种“认知反应”方式有助于我们理解某些情境下更容易说服他人的原因。

图7　有效说服必须克服的障碍

为了引发行为，一个具有说服力的信息必须清除几个障碍。关键并不在于记住信息本身，而在于记住自己做反应时的想法。

中心路径

有学者认为说服起作用的路径主要有两种。当人们积极主动，并且能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径的说服，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人。如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳。

任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，并且不断重复这些标语直到每一个公众成员都理解为止。

—— 阿道夫·希特勒，《我的奋斗》

外周路径

但论据有力与否有时并不重要。我们并不总能全神贯注地仔细思考。如果我们接受信息时心不在焉、感觉与己无关或者只是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义。此时我们会接受外周路径的说服，也就是关注那些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会注意论据是否令人信服。当人们心不在焉或者没有积极主动地思考信息的时候，熟悉易懂的表述比新异的表述更具有说服力。比如说，对于置身事外或者心不在焉的人来说，“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”要比“不要在一次赌注压上你所有的筹码”更有影响力。

精明的广告商会调整广告迎合消费者。户外广告牌和电视广告（在消费者面前往往一闪而过）通常会使用视觉图像作为外周线索。我们对食品、饮料、烟草和服饰等商品的看法往往是基于感觉而非逻辑。这类商品的广告通常也都使用外周视觉线索。烟草广告总是将香烟与美女及愉悦的形象联系在一起，而不会提供证据支持人们吸烟。饮料广告也是如此，例如宣传“货真价实”时配上充满活力的青年和快乐的北极熊形象。另一方面，对于计算机广告，理性消费者会花一定的时间进行评价，因此计算机生产商很少用好莱坞明星或者体育明星来做广告；相反，他们会向消费者提供产品的竞争力特点以及价格信息。如果信息类型与可能接受的说服路径匹配，就能增强接受者对信息的关注程度。

但是，广告商、传教士甚至教师的最终目的并不只是引起人们对信息的注意，他们说服的最终目的通常是要改变人的行为。那么，上述两种说服路径是否都能改变人的行为呢？研究者发现，说服的中心路径引起的行为变化更持久。当人们对问题仔细思考、殚精竭虑时，他们决策的依据不仅有信息自身的说服力，而且有自己对此的思考。不如此（引人思考）就没有强大的说服力。那些经过人们深思熟虑而非草率决断之后的态度变化会更加持久，更能对抗诱惑，更能影响行为。因此，中心路径的说服能使态度和行为的改变更加稳固，而外周路径只能导致态度肤浅而短暂的变化。如果你真得想说服一个人戒烟，最好的方法是既提供强有力的论据，又要增强他思考论据的动机和能力。

即使善于动脑的人有时也会受外周路径的影响而形成暂时的看法。有时我们乐于使用一些简单而具有启发性的经验法则，例如“相信专家”或者“长信息更可信”。我居住的社区最近要投票表决当地一所医院复杂的所有权问题。我没有时间也没有兴趣亲自研究这个问题，而且我发现那些投赞成票的居民里既有我喜欢的人，也有专家。于是我便利用了简单的启发性策略：朋友或者专家值得信赖，并据此投票。我们还会使用其他一些启发性策略迅速做出判断：如果某个说服者表达清晰流利，富有魅力，用意良善并且论据充分（如果这些论据出处不同效果更好），我们通常会运用简单的外周路径，不假思索地接受这些信息（参见图8）。

图8　说服的中心路径和外周路径

计算机广告商通常使用中心路径，因为他们认为这些广告的观众需要系统地比较各种产品之间性能和价格的差异。而饮料的广告商则使用外周路径，他们仅仅是将自己的产品与魅力、愉快以及好心情联系在一起。中心路径的加工过程更可能产生态度的持久改变。

小结

有时人们关注某个论题并且经过积极思考后才被说服。当人们自然而然地分析问题时，使用的就是系统性的或 “中心路径”的说服。如果论题没有引发系统性的思考，个体只是根据一些启发或偶然线索草率判断时，这就是更快速的“外周路径”的说服。由于中心路径的说服思考更深刻，因此更加持久，也更有可能改变行为。

7 说服的要素

社会心理学家研究发现说服的主要要素包括以下四个部分：说服者；说服内容；说服渠道和说服对象。换言之，就是什么人用什么方法将什么信息传递给了谁？那么，这些因素对中心路径或外周路径说服的选择有什么影响？

说服者：信息的传达方

请想象以下的情境：美国人怀特年届中年，正在收看晚间新闻。电视正在播放一小撮激进分子焚烧美国国旗，其中一人用扩音器高喊道：“当政府变得越来越令人难以忍受的时候，人民有权改变它或者废除它……这是人民的权利，也是人民的义务，让这样的政府见鬼去吧！”怀特先生很窝火地对他妻子嘟囔道：“听这些人叫嚣这样的教条真是令人恶心。”接下来电视上播放一名总统候选人在反税收集会演讲中宣称：“节约应当成为我们政府开支的指导原则。每一位政府工作人员都应当清醒地意识到腐败和浪费是非常严重的罪行。”怀特先生对这一论断明显感到满意，他放松地笑道：“这才是我们需要的判断力嘛，这才像是我们的人呢！”

现在改变一下场景。设想怀特先生是在7月4日纪念独立宣言的演讲中听到这种“人民权利”的煽动性观点，同时还听到一位共和党议员宣读节约政府开支的方案，他现在会有不同的反应吗？

社会心理学家发现信息的传达方会影响接受方对信息的接受。在一项实验里，荷兰社会党和自由党的领袖在议会上用一样的话语表达相同的观点，但结果每一方的论点都只对本党的成员最有影响力。不仅信息本身非常重要，说服者同样重要。那么说服者的哪些特点会影响说服力呢？

成功的说服者知道怎样才能最有效地传递信息。

可信度

众所周知，如果英国皇家科学院或者美国科学院提出锻炼身体的建议，人们会觉得比小报可信得多。但是源于信息源的可信度（可知觉到的专业性和可靠性）效应在数月之后就会消退。如果某位可靠的人传达的信息有说服力，那么这种影响会随着对信息源的淡忘或者信息源与信息自身的分离而消退。相形之下，那些不太可靠的人的影响力则会随着时间的流逝而增强（如果人们更好地记住了信息内容而非令这些信息大打折扣的原因）。这种因人们遗忘信息源或者遗忘其与信息之间的关系而导致的延迟性说服，就是睡眠者效应。

专业性

如何才能成为权威的专家？方法之一是说服之前就赞同对方的观点，这样会让你看上去很睿智。你还可以在介绍时突出自己在该领域里见多识广的专家身份。加拿大牙科协会的詹姆斯博士介绍的牙刷，要比中学牙科兴趣小组的高中生吉米介绍的同品牌牙刷更加可信。密歇根大学的研究者对中学生吸毒问题进行了十多年的研究，结果发现来源不可靠的毒品危害信息并不会减少学生的吸毒行为。但是，如果信息源可靠，如揭示长期吸毒会导致身体和心理危害的科学报告，就能有效地减少吸毒行为。

另外，说服别人时显得信心十足也能增加可信度。研究者让南加州大学的学生评价两种法庭证词，一种表达方式直截了当，而另一种却犹豫不决。例如：

问题：在救护车到达之前你在现场大约待了多长时间？

回答：[直截了当]20分钟。足以给戴维小姐清理伤口。

[犹豫不决]嗯，似乎有，大概，嗯，有20分钟吧。正好有足够的时间给我的朋友，你知道的，戴维小姐清理伤口。

学生们认为那些直截了当的目击证词更可信，更有说服力。

信赖性

演讲风格同样会影响演讲者的可信赖度。研究者发现，目击者作证时如果直视质问者而非低头看地，观看庭审录像的人认为他们更为可信。

如果接受方认为传达方并没有努力说服自己的企图，这时传达方的信赖度也会很高。社会心理学家让一些斯坦福大学的本科生去偷听研究生的谈话（实际上他们听到的是一些录音）。当谈话内容与偷听者有关时（涉及校规），对偷听者而言，所谓的不知情的“谈话者”对偷听者的影响要大于据说知道有人正在偷听的“谈话者”。毕竟，如果人们不知道有人在偷听自己谈话，又有什么好隐瞒的呢？

同样，我们会认为那些站在自身利益对立面的人是真诚的。研究者给密歇根大学的学生播放了一段指责某公司污染河流的演讲。如果告诉学生这是某位有着该公司背景的政治候选人面向该公司的支持者所做的演讲，学生就会认为这段演讲客观公正、说服力强。同样是这段反商业的演讲，如果是由支持环保的政治家面向一些环保人士所做的演讲，那么学生会将这段政客的言论归结于个人偏见或者为了迎合听众。正如甘地、马丁·路德·金等伟大的领袖一样，甘心为了自己的信仰而承受痛苦，这种行为彰显了真诚，让人心悦诚服。

上述实验都表明归因的重要性：我们把说服者的观点归因于个人偏见、自私自利还是客观事实，直接影响说服的效果。研究者发现，当说服者违背自己的利益宣扬出人意料的观点时，我们更倾向于将他们的论点归因于客观证据，令人信服。吝啬鬼都提出要为一起人身伤害事件提供慷慨的补偿，说服力最强。而慈悲慷慨的人提出吝啬的补偿时也同样有说服力。

南加州大学的米勒等人发现，语速较快时，专业性和信赖性都会增加。当人们听一段有关“喝咖啡有害”的录音时，会认为语速较快的说服者（每分钟约190个词）比语速较慢的说服者（每分钟约110个词）更客观、更聪明，也更有见地。研究者同时发现语速越快的说服者越有说服力。美国总统肯尼迪是非常出色的公众演说家，他有时忽然蹦出的几句话的语速每分钟可达300个单词。

在美国，较快的语速代表着力量和能力，而韩国并非如此。较快的语速虽然没有时间让听众进行有利的推敲，但也杜绝了一些不利思维的产生。如果某广告商以“每小时120公里”的语速劝说客户，要以相同的速度来反驳他就很难。

很明显，一些电视广告里的人物形象既有专业性又值得信赖。止疼药的广告通常都有身穿白大褂的人，自信地宣称大部分医生都推荐其中某种重要成分（当然，这种成分是阿司匹林）。受这种外周线索的影响，不对论据进行仔细分析的人就会简单地推断这种产品的价值。也有广告似乎并未利用这种专业可信原则。耐克公司花一亿美元请老虎伍兹出演广告的主要原因，恐怕并不是他在运动服饰上的专业能力。

在加州圆石沙滩赢得美国2000年公开赛之后伍兹开始庆祝

泰格·伍兹（Tiger Woods），1975年生，美国职业高尔夫球手，公认为史上最成功的高尔夫球手之一。因为在英文中他的绰号“Tiger”的意思是“虎”，所以在中文中经常称泰格为老虎。伍兹有一半的亚洲血统（1/4中国和1/4泰国），1/4的非裔和1/8的美国土著、1/8的荷兰血统。伍兹是加利福尼亚人，从小在洛杉矶地区长大。伍兹和艾琳·诺德格林于2004年10月5日在加勒比海岛国巴巴多斯一家豪华的沙巷五星级俱乐部结婚。2009年11月28日伍兹的一次车祸，在短短的几周内，引出了多达十几位的情妇队伍，舆论哗然。——编者注

吸引力和喜好

大多数人都会否认体育和娱乐明星对某些产品的认可会影响自己，都清楚明星们对自己所推荐的产品其实知之甚少。此外，我们也并非偶然地偷听到老虎伍兹在谈论服饰和汽车——这类广告的意图就是要说服我们。这类广告利用了有效说服者的另一个特征：吸引力。我们可能认为自己不会受他人的吸引力或者个人喜好的影响，但研究者发现了相反的结果。我们对于自己喜好的事物更可能做出回应，那些慈善募捐、糖果销售和产品促销的组织者深知这一点。甚至与他人短暂的谈话也足以增强我们对此人的喜好和对其影响的回应。个人喜好使我们乐于接受说服者的观点（中心路径的说服），或者，事后当我们见到那些产品时能够引发积极的联想（外周路径的说服）。正如可信度那样，这是喜好引发的说服原则在起作用（见表3）。

吸引力的表现途径众多。外表的吸引就是其一。当长相俊美之人表述某个论点（尤其是感情方面的论点）时，往往具有更大的影响力。相似性也具有吸引力。我们往往喜欢那些与我们相似的人，我们也容易受他们的影响。例如美国马里兰大学心理学系的登布罗斯基教授（1941—2007年）等人给一些美国黑人中学生看一段不同肤色牙医倡议牙齿护理的录像。第二天，当牙医评价他们的牙齿清

表3　六个说服原则\r\n 在《影响力：科学和实践》一书中，说服研究者恰尔迪尼提出了构成人类相互关系\r\n和影响力基础的六大原则。

洁度时，发现那些看了黑人牙医录像的学生的牙齿更为清洁。通常来说，人们对来自自己所属群体的信息回应更好。

相似性是不是比可信度更重要呢？这要看具体的情境。美国俄亥俄州立大学的布罗克教授（1935—2009年）发现，对于油漆店的顾客而言，刚刚买了和自己购买计划相同数量的普通顾客的说辞比买了其20倍数量的专家更有影响力。但在讨论牙齿卫生时，一流的牙科医生（与自己不相似但具有专业性）要比普通学生（与自己相似但没有专业性）更具有说服力。

有吸引力的说服者（如代言锐步和彪马的威廉姆斯姐妹）会增强说服的外周线索。我们将产品的信息和我们对传达者的良好感觉联系在一起，我们认可并坚信这一点。

这种表面矛盾的发现引发了研究者的兴趣。他们认为可能有一个未知的因素在起作用：当该因素存在时，相似性更重要；而当该因素不存在时，可信度更重要。研究者发现，这个未知因素指的是说服主题的侧重点：主观偏好还是客观现实。如果说服与个人的价值观、品位或生活方式有关，那么相似的说服者最具影响力。但如果说服的主题是判断事实，例如悉尼的降雨是否比伦敦要少？不相似之人的确认的确能增强信心。因为不相似的人且更专业时，能提供更加独立的判断。

说服内容：信息特点

不仅说服者的自身特点会影响说服效果，说服的内容也同样重要。如果你要说服他人为希望工程捐款、戒烟或者捐钱救济全球饥荒，你可能很想知道怎样恰当地使用说服的中心路径。对于下列针锋相对的问题，常识似乎都能支持：

●纯逻辑的还是饱含情感的信息更有说服力？

●相差无几的观点还是截然相反的观点更有说服力？

●只表达己方的观点，还是先接受对方相反的观点然后再反驳？

●如果双方人员同时在场，例如社区会议上人们需要依次发言，那么先发言还是后发言占优势呢？

我们将逐一讨论这些问题。

理智与情感

假设你要筹划一项救济全球饥荒的活动。最好的说服办法是逐项列出论点并引用一大堆生动的统计数据，还是诉诸感情（例如讲述某个忍饥挨饿的孩子的感人故事）？当然，辩论可以兼具理智与情感。说服者可以把激情和逻辑结合起来。然而，哪一个更有影响力？是理智还是情感？我们或许会问，谁的话更正确呢？是莎士比亚笔下的莱桑德（《仲夏夜之梦》中的人物）说的：“人类的意愿受到理智的支配”？还是查斯特菲尔德伯爵的忠告：“劝服别人时请专注于他们的感觉、情感和人性的弱点，但千万不要诉诸理智”？

答案取决于说服的对象。有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好。而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。

从美国总统大选前的访谈来看，很多选民的参与度并不高。选民对候选人的情感反应与对候选人的特质和称职行为的了解相比，前者更能预测投票倾向。态度形成的过程对此也会产生影响。如果个体态度的形成主要受情感影响，那么说服更容易为情感诉求打动；如果主要受理智影响，那么理性的论证则更有说服力。新的情感体验会影响建立在情感基础上的态度。但是要改变基于信息的态度，就需要更多的新信息。

查斯特菲尔德伯爵(1694—1773年)，英国著名政治家兼文人。当儿子菲利普未满6岁时，查斯特菲尔德便开始给儿子写信，他在这些书信中赞扬折中与谨慎的美德，教育孩子如何保持果敢而有礼的举止。这些书信后来结集出版，命名为《给儿子的信：成为世界名流的艺术》，包括其给儿子的400多封家书，一直延续至1768年儿子菲利普死亡。没想到此书问世后，在英国上流社会广为流传，被誉为 “绅士教育的教科书”、“使人脱胎换骨的道德和礼仪全书”，成为有史以来最受推崇的家书，并成为一本世界名著。

英国著名词典编纂家约翰逊博士对本书也大加赞赏。牛津大学出版社更是将其列入该社《世界经典》之一。《给儿子的信》倾注了世间亲情和人类智慧，是一部教人如何获得他人信任，如何取得成功的经典之作。它反映了作者在政治方面的圆熟技巧，对良好礼节的论述，以及对儿子在礼仪和处世艺术的悉心指导，充分体现了作者对社会、人性、商业、人际关系和领导能力的深刻洞察。查斯特菲尔德伯爵传授的这些“入世”知识，对于正在融入世界一体化的国人来讲，无疑会成为你步入“高贵”、取得成功的护照。本书中译本2011年已由哈尔滨出版社出版，书名为《伯爵家书:一位外交官写给儿子的80封信》。——编者注

好心情效应　说服对象如果心情愉快，信息的说服力更强。耶鲁大学心理学教授贾尼斯等人发现，耶鲁大学的学生在阅读信息的同时如果能吃花生、喝可乐，那么更容易说服（图9）。类似地，肯特州立大学的心理学教授加利佐和亨德里克研究发现，有着轻松愉快的吉他伴奏的民歌比无伴奏的民歌对学生的说服力更强。那些喜欢在轻音乐背景下的豪华午餐上洽谈商务的人对此肯定深有体会。

图9　边吃边阅读的人比那些没有吃东西的人更容易说服

研究者对168段电视商业广告的说服力的研究表明，最有效的广告既包括理性内容（使用某种去污剂会使白色衣物更亮白），也包括情感内容（聪明的妈妈选择吉夫牌）。

好心情通常可以增强说服力，一方面好心情能促进个体积极地思考（如果人们愿意进行思考），另一方面好心情会影响信息的接受。如果人们心情愉快，就会透过快乐的“粉色眼镜”看世界。但他们会更匆忙、更冲动地做决定，更多地依赖外周线索。苦恼之人在作出反应之前会更多地反复考虑，所以无力的论据很难左右他们。因而，如果你的论证薄弱，你最好先给说服对象创造出一种轻松愉快的气氛，希望他们对你的信息产生好感，而不仔细思索。

唤起恐惧效应　说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。当我们试图说服人们减少吸烟、更勤快地刷牙、注射破伤风疫苗或者小心驾驶的时候，呈现能唤起恐惧情绪的信息非常有说服力。给吸烟者展示吸烟的可怕后果能增加说服力——正是基于这一事实，加拿大政府要求烟草厂商在每包香烟上都要图示吸烟的危害。但是，说服信息唤醒的恐惧情绪以多大强度为宜呢？是否应该只唤醒一丁点恐惧心理，以免人们因为太害怕而回避这些令人痛苦的信息？或者应该让他们堕入黑暗的恐惧深渊？美国威斯康星大学的心理学教授利文撒尔等人以及亚拉巴马大学的心理学教授罗纳德·罗杰斯等人发现，通常情况下，人们的恐惧程度越高，说服效果越好。

好心情有利于形成积极的态度。

激起说服对象的恐惧心理进行有效的说服，在呼吁人们戒烟、减少危险的性行为以及警告醉驾的广告里都得到广泛的应用。法国巴黎大学的心理学教授克劳德发现，激起恐惧反应的图片可以有效地改变法国青少年对烈酒和饮酒行为的态度，法国政府随即将这些吓人的图片加入了电视广告。唤醒恐惧反应还能大大增强人们对疾病及其预防方法的关注。而且，与积极角度提出的信息相比（“禁欲可以表明个体的责任心、自尊心和对未来的规划”），消极角度提出的信息（“纵欲意味着不负责和缺乏自尊以及对将来无规划”）能让人们认识到所倡导行为（性节制）更强烈的规范性，而这种规范性能够增强说服力。

这里列出的是加拿大的烟草警告图示，它恰恰利用了唤起恐惧的效应。

恐惧信息也会促使人们更多地检查自己的身体，例如做钼靶检查[2]，进行乳腺和睾丸的自查，以及检查皮肤癌的早期症状。英国杜伦大学的社会学教授班克斯等人让那些没有做过乳腺钼靶检查的40~66岁妇女观看一段关于钼靶检查的教育录像。那些接受到积极信息（强调乳腺钼靶检查能够帮助你及早发现疾病以挽救你的性命）的人只有一半在12个月内做了检查；而那些接受到消极恐惧信息（强调不做乳腺钼靶检查会危及生命）的人有2/3的人在12个月之内做了检查。

在恐惧上做文章未必一定能增强信息的说服力。对艾滋病的恐惧并没有使人因此而禁欲或者使用避孕套；许多人虽然害怕吸烟会引发死亡，但过后仍然继续吸烟。美国著名的心理学家埃里奥特·阿伦森注意到，当恐惧和令人愉悦的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而是否认这一事实。

人们否认恐惧信息，因为在未告知怎样避免这种危险时，恐惧信息显得非常强大，无法抗拒。只有既让人们意识到威胁的严重性和可能性，又告诉他们解决之道，让他们感到通过行动能避免危险，恐惧信息才能更有说服力。引发人们焦虑的健康信息，比如说高胆固醇食物的危险会增强人们食用低脂肪、低胆固醇食品的倾向。

很多意在减少危险性行为的广告既使用“艾滋病杀手”这样的口号唤醒人们的恐惧心理，又为他们提供了防护办法：禁欲、使用安全套或者保持性忠贞。20世纪80年代，对艾滋病的恐惧确实使很多男性改变了他们的行为。一项对5 000名男同性恋的研究发现，1984到1986年间艾滋病危机爆发之时，宣称自己独身或者有单一性伴侣的人从14%上升到39%。

埃里奥特·阿伦森(Elliot Aronson )，1932年生 ，美国心理学家，主要研究兴趣是社会影响和态度改变、认知失调、人际吸引等，被评为20世纪最杰出的100位心理学家之一。曾提出阿伦森第一定律：“做出疯狂之举的个体未必就是疯狂之人”，肯定了情境因素对异常行为的重要影响。他是美国心理学会（APA）120年历史上惟一一个在研究、教学和写作三个方面均获得美国心理学会最高奖的心理学家。阿伦森1999年获美国心理学会颁发的杰出科学贡献奖，2007年获美国心理学会颁发的终生成就奖。他在1994年正式退休，一直在坚持教学和写作。——编者注

形象化的宣传经常会引发恐惧心理。施特莱歇尔的《先锋报》就利用很多未经证实的奇闻轶事引起了成千上万人对犹太人的恐慌。他侮蔑犹太人，说他们把老鼠碾碎了做菜，引诱非犹太的女人，并诈骗她们的毕生积蓄。施特莱歇尔的言论就像大多数鼓吹纳粹思想的宣传一样，诉诸感性而非逻辑。这些言论同时还给出了与这些“危险分子”作斗争的清楚详尽的指示：他们列出所有犹太人商店的名称以便读者抵制它们，鼓励读者公布资助犹太商店和犹太从业者的德国人的名单，指导读者编写本地区犹太人的名册。

如果说那些研究写作艺术的人们就某一点会达成一致的话，那肯定是：最能引起和抓住读者注意力的方法就是详尽、准确和具体的描述。

——小威廉·斯特伦克、EB怀特，

《英文写作指南》，1979年 　

当犹太大屠杀发生之后，出现了一本由一个小女孩写的生动日记，正如印第安纳大学心理学教授舍曼等人所言：“具有强大的冲击力”。 描述纳粹暴行的书非常多，“但是从来没有一本书能像这个女孩写的这本一样，几乎被翻译成每一种语言，销量超过纳粹期间所有历史文献的总和。事实上，在游览阿姆斯特丹这个拥有无数博物馆和历史名胜的城市时，更多的人选择去拜访“安妮·弗兰克的小屋”，而不是其他景点。

观点差异

请想象以下的情景：温蒂寒假回家，希望说服中年发福的父亲接受她提倡的新生活方式，进行健康锻炼。她自己每天要跑8公里，但父亲认为女儿的锻炼计划就像电视频道预览一样让人眼花缭乱。温蒂想：“究竟怎样才能让老爸采取行动？是催促老爸尝试温和点的锻炼计划，比如每天散步好呢？还是干脆建议让他投入更激烈的活动，比如有氧操或者跑步好呢？如果我让他实施一项严格的锻炼计划，他最后或许会妥协，并且至少会认为其中一些方案还是值得一试的。但他也可能觉得我太疯狂了，进而干脆什么都不做了。”

与温蒂一样，社会心理学家也认为这两种结果都可能会发生。意见不同会引起不适，而不适感又会促使人们改变自己的观点。因此分歧越大，改变也可能越大。同时也有另一种可能：宣布不安信息的说服者可能遭人怀疑。当人们与新闻评论员报告的结论相左时，更加会认为此人有偏见、不客观而且不值得信赖。如果论点在人们可接受的范围之内时，就更容易对此保持开放的心态。所以分歧越大，改变也可能越小。对于性行为较活跃的人群，健康教育者最好提倡更安全的性行为，但是对于性行为本来就不多的人群，则不妨提倡禁欲。

心理学家阿伦森等人由此推断，如果信息来源非常可靠、不容忽视，那么与说服对象的立场差别很大的论点能最大限度地改变他人的观点。很明显，如果听说声誉卓著的文学家艾略特高度评价一首不受欢迎的诗，比给出模糊的称赞更能改变人们的观点。但是，如果某位二流师范大学的教师评价一首不看好的诗歌，则无论是给出高度评价还是模糊称赞都不会有说服力。图10显示了可信度和观点差异之间的交互作用：差异大小的影响取决于说服者是否可信。

艾略特（Thomas Stearns Eliot，1888—1965年），英国诗人、评论家、剧作家，可以说是20世纪英语国家最重要的诗人，其作品对二十世纪乃至当代文学的影响极为深远。艾略特在美国出生，1914年移居英国，1927年加入英国国籍。1948年，60岁的艾略特迎来了他一生中最大的荣誉——诺贝尔文学奖。——编者注

因此，温蒂所提问题 “我是否应该劝说父亲进行激烈的锻炼”的答案是：要视情况而定。在父亲眼里温蒂作为信息来源方是否享有盛誉和权威？如果是，那么温蒂应该推出一个完整的健身计划；如果不是，温蒂该明智地选择温和点的诉求。

这个问题的答案还取决于温蒂的父亲的参与程度。积极参与者能够接受的观点范围往往较小。对他们来说，稍有差别的信息可能看上去激进而愚蠢，尤其是说服信息支持的是他们反对的观点，而不是他们已经接受的更激进的观点。如果温蒂的父亲还没有考虑或者不太关心锻炼的问题（而不是完全反对锻炼），她可以采取更为极端的立场。所以，如果你是值得信赖的权威而且说服对象又不十分关心谈论的话题，那么大胆去做吧：倡导一个完全不同的观点很有可能成功说服他人。

图10　观点差异和说服者可信度之间的交互作用

当观点差别非常大时，只有那些高可信度的说服者才最有说服力。

正面说服与正反说服

说服者还面临另外一个实际问题：怎样应对相反的观点。在这一点上，我们会再次发现常识无法给出明确的答案。承认相反的观点可能会使说服对象感到疑惑并且会削弱自己的观点。但是，承认相反的观点也可能使说服对象觉得说服者客观公正，从而消除他们的戒心。

美国犹他大学的社会心理学教授沃纳等人实验发现，简单的正反两方面的信息能打消学生的疑虑，提高铝制罐头盒的回收率。研究者在犹他大学教学楼的垃圾桶上贴上诸如此类的标签：“请不要将铝制罐头盒投入垃圾箱！！！！！请投入一楼入口处的回收箱。”当最终的说服信息认可了主要的反面观点并作出回应——“这样做可能会给你带来不便。但这的确很重要！！！！！！！！！”——回收率达到了80%（是其他说服信息的两倍，而且要高于其他信息呈现方式）。

第二次世界大战德国投降后，美国军方不想士兵因此而松懈，或者认为接下来与日本的战争能轻松获胜。于是军方情报和教育中心的社会心理学家霍夫兰和同事设计了两段无线电广播，论证太平洋战争至少还将持续两年以上。其中一段广播只有单方面的正面说服，并未提及相反的观点，例如只要应对一方敌人，不会腹背受敌。而另一段广播则有正反两方面的说服，它提到了相反的观点并且作出了回应。如图11所示，信息的效果取决于说服对象。对那些已经持赞成态度的人来说，正面说服更有效；而认可并反驳反面观点的说服则对那些最初持反对意见的人更有效。

图11　最初观点和正面单方、正反双方说服的交互作用

德国在二战中战败以后，对日本的实力强大这一信息持怀疑态度的美国士兵更容易为正反双方的信息所说服。而对那些一开始就赞成这一信息的士兵，正面单方的信息对其观点的强化作用更大。

实验研究还发现，如果人们了解反面观点，正反两方面的论证就更有说服力，效果更持久。在模拟庭审中，如果被告在原告之前就提出不利于自己的证据，被告的辩护就显得更加可信。很明显，单一的正面信息会使那些明智的说服对象想到相反的观点，并且认为说服者持有偏见。因此，政治候选人如果要给一个在政治上见多识广的群体做演讲，对反面观点作出一定的回应的确是明智之举。因此，如果说服对象已经/将要了解反面观点，务必进行正反两方面的说服。

对手试图通过不断重复自己的观点并忽略我们的观点来反驳我们，这只不过是幻想罢了。

——歌德（1749—1832年，德国最伟大的作家、思想家），《思辨与箴言》

这种交互作用是说服研究的典型结果。正面说服对乐观主义者最有效（“新制度下学生只要在校内勤工俭学就可以减免学费”）。负面说服对悲观主义者最有效（“所有的学生都必须在课余时间为学校工作，以此来挣得高额学费”）。我们可能希望说服的各种变量的影响比较简单。遗憾的是，正如俄亥俄州立大学心理学系教授佩蒂和韦格纳所言：“大多数变量的影响都很复杂，在某些情境下可以增强说服力，若情境变化了，又可能会削弱说服力。”

学术界信奉“奥卡姆剃刀定律”[3]，也就是说，寻找尽量简单的原则。但是，如果人类的现实生活确实非常复杂，那么我们的原则也应该容许一定的复杂性。

首因对近因

假设你要帮助一位杰出的政治家就全球变暖条约进行辩论，对手是另一位同样杰出的政治家。在投票前三周，两位政治家都要在晚间新闻做一个充分准备的演讲。通过抽签你们一方有权选择是否先发言。大家都知道你以前学过社会心理学，因此都期待着你的建议。

你迅速地回忆了一下自己所学的课本和笔记。先下手为强有道理吗？人们的先入之见会影响信息的解释。而且，某种观念一旦形成，就很难改变，因此首先表达的观点可能会使人们形成偏见，进而影响人们对后续言论的认知和解释。除此之外，人们还可能对最先出现的事物最为关注。另一方面人们对最近发生的事情记忆效果最好。那么，后发制人的演说会不会比先发制人更有效呢？

演讲时先发制人的效果反映了一种最普遍的现象，即首因效应：最先呈现的信息最具说服力。第一印象很重要。举例来说，以不同的顺序描述同一个人的特质，你能觉察以下两种描述方式之间的差异吗？

●约翰聪明，勤奋，冲动，挑剔，顽固而且妒忌。

●约翰妒忌，顽固，挑剔，冲动，勤奋而且聪明。

当心理学家阿施将这些句子呈现给纽约的大学生时，那些按照第一种顺序阅读这些特质的人对约翰的积极评价更高，而按照第二种顺序阅读的人要多地给出了消极评价。最先出现的信息似乎会影响人们对后续信息的加工，由此产生了首因效应。在猜测任务的实验里也出现了类似的效应，其中每个人猜对的概率都是50%。但是那些在前一半猜测中正确率较高的人比后一半正确率高的人看起来能力更强。

那么说服过程是否也会出现首因效应呢？美国西北大学的心理学家米勒和坎贝尔给学生看一份精简的民事诉讼文件。他们将原告的证词和观点放在一组，被告的证词和观点放在另一组中。学生都要阅读这两组文件。一个星期后，当要求他们表明自己的立场时，大部分人都支持首先阅读的那组文件。那么，是否存在相反的情况？我们可能都体验过《圣经》箴言所描述的情形：“先诉情由的，似乎有理；若有人盘诘，便显错漏。”因此，如果我们对最近信息的记忆更好会不会造成近因效应呢？根据经验（还有某些记忆实验），我们对当前事件的记忆总是比过往事件的记忆要更深一些。为了验证这个现象，米勒和坎贝尔给另一组学生也阅读了其中一组证词。一个星期之后，研究者又让他们阅读了另一组证词，并且要求他们立即表明自己的立场。结果跟前一个实验正好相反：近因效应出现了。显然一星期之后第一组证词很大程度上已经从记忆中消退了。

图12　首因效应和近因效应

如果两种信息接连出现，并且听众经过一段时间后再作反应，那么首先出现的信息最有利（首因效应）。如果两种信息在时间上是分离的，而要求听众在听完第二种信息后立即判断的话，那第二种信息最有利（近因效应）。

满足以下两种情况，遗忘会造成近因效应：（1）当时间长到足够分离两种信息，（2）说服对象在接受第二种信息后立即表态。如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应（如图12），尤其是在第一种信息引发了思考的情况下更是如此。那么现在你会给政治家提供什么样的建议呢？

说服渠道

行为塑造了我们的自我概念。当我们行动时，我们会将过去行为背后隐藏的观念放大，当我们感觉到责任感的时候尤为如此。同时，我们也会注意到，那些植根于经验的态度要持久得多，对我们行为的影响也更大。和那些被动形成的态度相比，以经验为基础的态度更自信、稳定，并且在面对攻击的时候也不会那么脆弱。

然而常识总让人们相信书面文字的力量。为了让人们知道某件校园事件，我们会贴告示；为了让司机们减速并且注意路况，我们会在路牌上写上“小心驾驶”的字样；为了劝阻学生们不要在校园里乱扔垃圾，我们则会在公告牌和信箱填满反对乱扔垃圾的信息。

说服他人容易吗？看一看下面善意的说服例子吧。在加利福尼亚的斯克里普斯学院，为期一周的反垃圾运动向学生们提出了“保持斯克里普斯校园的美！”、“让我们彻底清除垃圾！”等要求。每天早晨学生们的信箱里满是这些口号，贴在全校园最显眼的海报栏上。在活动开始的前一天，加州韦斯特蒙特学院的社会心理学家帕洛特兹安在一个行人较多的人行道的垃圾桶旁边扔了一堆垃圾。然后他退到一旁记录了180个过路人的行为。结果没有一个人捡起这堆垃圾。在活动的最后一天，他又重复了这个实验，观察了另外180名过路人。那么现在的行人是否会争相响应那些呼吁呢？答案是几乎没有。180人中只有2个人捡起了垃圾。

主动参与对被动接受

口头呼吁是否比书面诉求更有说服力呢？那也不一定。那些经常在公众场合发言的人，比如教师或者演说家，常常因为沉醉于自己的言论而高估了话语的力量。当询问一个大学生校园生活中哪些方面的经历最有价值，或者在他们第一年的大学生活里，自己印象最深的事情，我不无遗憾地说，几乎没有人会回忆起我们这些老师所记得的那些精彩教学。

心理学家克劳福德等人研究了口头语言的影响力，他们访问了正要去12个教堂听布道以及刚听完布道回到家中的人们，布道的内容是反对种族隔离和种族歧视。在第二次面谈中，当询问他们是否在前一次面谈之后接触过种族偏见或歧视的信息时，只有10%的人自发地回忆起布道的内容。而剩下90%的人，当直接询问他们牧师在“上两个星期里，有没有提到过偏见和歧视”时，30%以上的人否认听过这样的布道。最后的结果是：布道并没有改变人们对于种族问题的态度。

如果你仔细思考这个研究，就会发现传教士要有效地说服他人需要克服很多阻碍。如图7所示，说服力强的演说者所传达的信息不仅要引人注意，还要容易理解、令人信服、容易记忆，引人入胜。思虑周详的说服必须同时兼顾说服过程的所有环节。

被动接受的信息也不总是无效的。某家药店有两个牌子的阿司匹林，其中一个牌子做过很多广告而另一个牌子则没有做广告。除了在口中分解的速度有细微的差别以外，任何药剂师都会告诉你这两种牌子的药实质上没有差别。阿司匹林就是阿司匹林。你的身体并不能分辨出他们的差别，但是你的钱包却可以。做过广告的阿司匹林销量很好，而且价格是未做广告的阿司匹林的三倍。

媒体的力量如此强大，能否帮助富有的政治候选人用钱赢得选举呢？在总统候选人的初选活动中，候选人花钱越多赢得的选票也越多。媒体的宣传使名不经传的候选人变得家喻户晓。仅仅是暴露在不熟悉的环境刺激中，就可以引起偏好。而且反复多次宣扬的事物更易让人相信。就像“水银比铜的沸点高”这样的不实观点（水银的沸点是356.7℃，而铜的沸点是2595℃），如果人们在一个星期前就读到过并已进行了评价，则会认为更加可信。俄亥俄州立大学的心理学教授阿克斯认为这类研究结果让人恐慌。玩弄权术的政客都知道，迷惑人的谎言有时能取代证据确凿的事实，重复的陈词滥调可以掩盖复杂的现实。

某些话仅仅重复若干遍就能增加流利度——这对我们的舌头来说是易如反掌——从而增加其可信度。句子押韵也能增加流利度和可信度。“积谷防饥”和“积谷防灾”基本上表达的是同一件事，但是前者看起来更加有道理。任何能增加流利度的因素（熟悉性和押韵），都能增加可信度。

广告的说服威力。烟草广告与青少年女性吸烟人数的增加有相关。这张照片展示了50年代电视广告的模特们正在练习“正确的”吞吐姿势。

那么媒体对一些重大议题和广为人知的候选人是否也具有这样的影响力呢？欧洲人在媒体上所看到的伊拉克战争和美国人看到的并不一样，因此他们形成了不同的态度。但是研究者们反复观察研究发现，政治宣传在最终大选时对选民的态度几乎没有什么影响（尽管事实是，在势均力敌的情况下，很小的差异就可能彻底改变选举的结果）。

大量研究表明，大多数人都同意大众传媒会影响公众的态度——但他们认为影响的是别人而不是自己。

既然被动接受的信息的说服效果时有时无，那么我们是否可以提前确定哪些主题被动说服能成功？规则很简单：随着问题熟悉性和重要性的增加，被动说服的效果会降低。在一些细小的问题上，例如购买哪个牌子的阿司匹林，媒体的力量显而易见；但在那些人们更熟悉并且重要的事情上，例如在一个种族关系紧张的城市里，媒体要改变人们的种族态度，就像推着钢琴上山那么困难。并非不可能，但也绝不是一蹴而就的。

个人与传媒的影响

说服研究表明影响我们的主要因素并非传媒，而是我们和他人的人际接触。下面以两个实地实验来证实个人影响的力量。美国密歇根州安阿伯市的官员艾德斯威尔德和道基曾经研究该地区的政治说服。他们把那些不想为城市宪章修订案投赞成票的市民们分成三组。其中一组的所见所闻仅仅限定于大众传媒的范围内。在这一组里，19%的人改变了他们的初衷，并在选举那天投了赞成票。第二组的市民们收到了4封支持修订案的邮件，结果发现，45%的人投了赞成票。而对第三组的市民进行私人拜访，以面对面的方式进行劝说，结果发现75%的人为修订案投了赞成票。

在另一个实地实验里，斯坦福大学医学院的心脏病专家法夸尔和麦科比率领的研究小组在加利福尼亚3个小城市进行了说服研究，试图减少中年人心脏病的发病率。为了考察个人和传媒的相对效果，他们在项目开始前以及随后3年的每年年底都对其中的1 200人进行拜访和医疗检查。特雷西地区的居民除了当地常规的传媒以外没有接受别的说服。在吉尔罗伊地区，一项为期两年的媒体宣传活动主要借助电视、广播、报纸以及邮件等方式告诉人们冠心病的危险以及降低发病率的方法。而在沃森维尔地区，除了采用上述媒体外，还有一种说服方式，即对三分之二的在血压、体重以及年龄上处于高危人群的人进行私人接触。依照行为矫正的原则，研究者帮助人们设立明确的目标并对其成果进行强化。

如图13所示，在各种说服之后，特雷西地区的高危人群（控制组）的人数与说服之前几乎一样多。吉尔罗伊地区那些淹没在诸多传媒信息的高危人群的健康习惯有所改进，患病风险降低。而沃森维尔地区那些既受传媒影响，又保持私人接触的高危人群数量减少最明显。

图13　传媒宣传和私人接触的说服效果

患冠心病的风险性与基线水平（0）相比，经过一年、两年或三年健康教育后的百分比变化。

你是否意识到生活实践中私人影响的强大力量？多数大学生都回忆说，得自于亲朋好友的知识远多于书本和教授。教育研究证实了学生们的直觉：课堂外的人际关系对大学生的身心成熟有重要的影响。

尽管面对面的人际接触的影响力一般比媒体大，但并不能因此低估媒体的作用。那些能影响我们看法的人，其思想必然有一定的来源，而媒体是最常见的信息来源。美国宾州大学传播学教授发现，多数媒体影响都包括沟通的两步流程，即从媒体到舆论先锋，再到普通群众。如果我要评估电脑配件，我会听从儿子的意见，而他的想法大多来自那些宣传材料。

沟通的两步流程模型提醒我们，媒体对文化的影响很微妙，慢慢渗透，层层推进。即使媒体对态度的直接影响很小，但仍会产生巨大的间接作用。就算是那些没有看过电视的儿童，其成长过程仍然摆脱不了电视的影响。除非离群索居，他们仍会在学校操场上参加模仿电视的游戏，会向父母索要同伴们都有的电视玩具，会恳求观看朋友们都喜欢的电视节目。父母可以直截了当地拒绝，但却无法消除电视对儿童的影响。

笼统地讨论媒体（从海量邮件到电视节目）的说服效果，显得过于简单化。不同媒体的比较研究表明，媒体形式越贴近生活，其传递的信息就越有说服力。因此，说服力强弱排名似乎是：现场、录像、录音和文字。然而，书面信息的理解和回忆效果最好，这使得情况更为复杂。理解是说服的基础步骤之一（见图7）。美国纽约大学社会心理学教授柴肯和伊格利认为，如果信息难于理解，那么书面表达的说服效果最佳，因为读者们可以根据自己的阅读速度来研读信息。研究者给美国麻省大学的学生们呈现难度不同的书面、录像和录音信息。结果如图14所示：难理解的信息书面呈现时的确最具说服力，而简单的信息则以录像呈现最佳。电视媒体控制着信息传递的节奏，观众则是较被动的接受者。观众的注意力会不自觉地从信息本身转移到说服者身上，促使他们把注意力聚焦于诸如主播的魅力之类的外周线索。

图14　说服信息的难度与媒体形式的交互作用

容易理解的信息以影像形式呈现时最具有说服力。而难于理解的信息则以书面文字形式呈现时效果最佳。因此，在说服的过程中，信息的难易度和媒体形式会产生交互作用。

说服对象：信息的接受方

从众研究表明，个体的人格特点并不总能预测社会情境对行为的影响。某种人格特点能增强说服过程的某个环节，却可能会削弱其他环节。以自尊为例：低自尊的个体理解信息的速度通常较慢，因此难以说服。但高自尊的人虽然能理解信息，却因自信满满而坚持己见。于是结论显而易见：中等自尊水平的人最容易说服。

接下来分析说服对象的另两个特征：年龄和慎思。

年龄与说服

不同年龄的人往往持有不同的社会和政治态度。社会心理学家对此提出两种解释。其一是“生命周期理论”：态度随着人们的成长而逐渐改变（如变得更为保守）。其二是“代际隔阂理论”：老年人的态度与其年轻时基本上没什么两样，但与当今年轻人的态度不同，代沟由此而生。

目前大多数研究都支持代际隔阂理论。对年轻人和老年人长达数年的多次访谈研究发现，老年人的态度变化通常比年轻人更小。正如美国加州大学洛杉矶分校（UCLA）社会科学研究所的主任戴维·西尔斯所言，研究者“几乎一致地证实了代际隔阂理论而非生命周期理论”。

老年人并非一定刻板固执，大多数五六十岁的老年人通常比他们三四十岁时所持有的性观念及种族观念更为开放。很少有人能丝毫不受社会文化规范变化的影响。此外，芝加哥大学心理学教授维瑟和克罗斯尼克研究表明，接近生命尽头的老年人态度强硬程度会降低，因此他们的态度可能更易发生变化。

然而，二十来岁的年轻人正处于世界观形成的重要时期，此时形成的态度往往到中年期都一直保持稳定。因此，应该指导年轻人慎重地选择影响自己的社会因素——如参加的组织、浸染的媒体、扮演的角色等等。

美国佛蒙特州本宁顿学院的教育案例令人震惊。20世纪30年代末到40年代初，本宁顿学院有一群年轻有为的左翼教员，在他们的领导下建立了自由开放的校园文化，而本宁顿学院的女生都来自保守的特权家庭。其中一位教授，社会心理学家纽科姆后来否认学校有意把学生培养成自由主义者。但学校真的成功了。本宁顿学院的女生与其他大学具有相同社会背景的女生相比，变得更为自由开放。而且，女大学生在本宁顿学院形成的态度一直得以延续。50年之后，本宁顿的女生都已年过七旬了，她们在1984年的总统选举中有四分之三的人支持民主党，而接受其他大学教育的七旬妇人们则有四分之三的人支持共和党。可见，这些在人生重要时期形成的观点影响了她们一生。

青少年期和成年早期是世界观定型的重要时期，部分原因在于此阶段的经历能给人留下深刻和持久的印象。美国密歇根大学社会学教授舒曼和斯科特要求人们说出半个世纪以来一两件最重要的美国国内或国际事件，结果发现大部分人回忆的内容都是自己二十来岁时所发生的事件。对于那些在16~24岁期间经历过经济大萧条或二战的人来说，这些事件的影响大大超过了20世纪60年代早期的人权运动与肯尼迪遇刺事件、60年代晚期的越南战争与成功登月以及70年代的女权运动（人们如果在16~24岁时经历后面这些事件同样会铭刻在心、永难磨灭）。因此，可以预测今天的年轻人会把诸如电子邮件、互联网以及“9·11”等事件视为世界历史的转折点。

本宁顿学院（Bennington College）是一所位于美国佛蒙特州的文理学院，以本科教育为主，注重全面综合教育，课程设置包括艺术、人文、自然科学、社会科学等各门类。1932年创立之初是一所女子学院，1969年后亦招收男生。2007年福布斯杂志公布的全美大学收费排行榜中本宁顿学院位列前十，2010年学费仍高居前二十。——编者注

慎思与说服

中心路径说服的关键并不在于信息本身，而在于能否激发说服对象积极地思考。人的大脑不是海绵，无法接受所有的信息。如果信息唤醒了有利的想法，就能说服；反之，如果激起相反的观点，就无法说服。如果不想遭人反驳，请勿打草惊蛇引起对方警戒。　什么情况会引起说服对象的反驳呢？预先知道有人试图说服你，很容易激起你的反驳之心。如果你不得不告诉家人你想退学，你很可能已经预料到他们会劝说你继续完成学业。于是你可能早就准备好一系列的论据，来反驳你认为他们可能提出的所有理由。

如果我们的信念是正确的，那么预先警示可能会有一场说服战……这是非常理性的；但如果我们的信念只是一种错觉，那么同样的预先警示过程显然只会使我们的错觉无可救药地破灭。

——刘易斯（1898—1963年，爱尔兰著名学者），

《地狱来鸿·祝酒辞》，1965年 　　　

加拿大多伦多大学的弗里德曼教授和UCLA的西尔斯教授证实了在这种情况下试图说服人们很困难。他们预先告诉一组加利福尼亚的高中生说他们将会听到一场演说：“为什么不准年轻人驾车”。结果发现这些事先告诫过的学生并未改变原先的想法，而那些事先没有告诫过的学生则发生了改变。在法庭上也是如此，辩护律师有时会在原告出示证据之前提醒陪审团。对模拟陪审团来说，这种“先声夺人”抵消了证据的不利影响。

预先提醒的无形影响力对于那些积极参与的人们尤为适用。提前几分钟发出预警，那些积极参与者便会准备防卫。当事先告诫过的人们已认为某个问题无关紧要时，那么甚至在该信息呈现之前就可能表示同意，以免被人说服，自己显得轻信盲从。

分心会减少反驳　当人们的注意力被别的东西所吸引而无暇反驳时，言语的说服力会增强。政治宣传通常会利用这种方法。一方面，政治广告中的声音文字为候选人做宣传，另一方面，视觉画面却吸引了我们大部分注意力，使我们无法仔细分析文字信息。说服信息较为简单时，分心的效果尤为显著。

冷漠的说服对象会使用外周线索　前面分析了说服的两种路径——系统思考的中心路径以及利用启发式线索的外周路径。中心路径在分析论据及构思反应时有起止点，就如穿越城区的干道；而外周路径则载着人们直达目的地，就如环城的高速公路。善于思考的人表现出强烈的认知需求，喜欢仔细思考并偏好中心路径。而喜欢节省自己脑力资源的人则表现出较低的认知需求，通常对于外周线索反应较快，比如说服者的吸引力以及周围环境的舒适度，等等。

但是观点本身也很重要。对于那些与自己利益有关的问题，所有人都会纠缠不休，而对于无关紧要的事情则会迅速做出判断。我们深思熟虑某个重要问题时，论据的强度及我们自身的卷入程度会决定我们的态度变化（如图15，上半部分）。如果事情看起来无关紧要，诸如信息来源的专业性之类的外周线索，比信息论据的强度对态度变化的影响更大（如图15，下半部分）。

我们面对说服信息的卷入程度至关重要，如果我们积极性很高并且有能力思索时尤其如此。这一简单的理论有助于我们理解许多研究结果。例如，如果我们采用外周路径，就会更容易相信那些值得信赖的专家式的说服者。当我们信任信息源的时候，会想到那些有利的观点，同时不大可能进行反驳。当我们怀疑信息来源的时候，则更可能采用中心路径。如果我们不相信销售人员，就可能会批判性地思考他们的商品宣传。

图15　改变态度的中心路径和外周路径

中心路径：当积极参与的大学生们听到一条很有说服力的消息，即主张毕业前进行一次专业考试时，他们发现薄弱的观点没有说服力，而有力的观点却很让人信服（上半部分）。

根据这一理论可以推论出许多预测性的观点，其中大部分都得到了研究者的证实。许多实验研究探索了激发人们思考的方法——使用反问句；使用多个演说者（例如让三个演说者各自叙述一个论据，而不是由一个演说者叙述三个论据）；使人们感觉自己有责任评价和传达信息；使用放松的姿势而不是站姿；重复信息以及吸引人们集中注意力，等等。他们使用这些方法得出的一致结论是：激发思考可以使有说服力的信息更具说服力，并且（由于反驳的影响）使无说服力的信息更令人怀疑。

该理论也具有现实意义。有效的说服者不仅应该注重自己的形象以及所传达的信息，还应该注重说服对象可能会出现的反应。最好的教师总是能够鼓励学生积极思考。他们会以反问的方式提出问题，举出引人入胜的范例，还会用难题挑战学生。所有这些方法都可能使信息沿着中心路径来达到说服的目的。当课堂教学不太吸引人时，你可以建立中心路径的说服。如果你仔细思考教学材料并深入剖析论据，你很可能会把那门课教得更好。

“你们是不是比4年前更富有呢？”里根就是以这种激发选民思考、令人难忘的反问句攀上了胜利的顶峰。

在1980年美国总统竞选的最后几天里，双方势均力敌，里根成功地使用了反问句，激发选民思考他提出的问题。他在总统竞选辩论的总结性陈词里，以两个强有力的反问句开头，并且在剩下一周的竞选过程中经常反复地提到这些问题：“你们是不是比四年前更富有呢？你们在商店里购物时是不是比四年前更轻松呢？”许多人给出了否定答案，然后里根大获全胜，其中有一部分功劳来自于他引导人们选择了说服的中心路径。

小结

怎样说服他人才有效？研究者考察了四个因素：说服者、说服内容、说服渠道以及说服对象。说服者　可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。讲话语气果断、语速较快并直视说服对象眼睛的说服者通常较为可信。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观问题上也非常有说服力。说服内容　说服信息能使人心情愉快就更有说服力。心情好的人做判断时更为爽快、不假思索。而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效，如果说服对象能够采取预防行为，则更是如此。

说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响，取决于说服者的可信度。单方正面信息与双方正反兼备的信息，何者更有说服力取决于：如果说服对象已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方的正面观点可能更有效；而当说服对象心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效。

当涉及某个问题的正反两方面时，哪种顺序呈现观点会更有优势呢？最具普遍性的结论是首因效应。但是如果正反观点之间存在时间间隔，那么较早呈现的信息作用会减小；如果在第二条信息呈现完后立即做出判断，那么对于该信息的印象还很清晰，很可能会出现近因效应。

说服渠道　另一个需要考虑的重要因素是信息传达和交流的方式。面对面的交流通常都是最有效的。然而对于复杂难懂的信息，书面文字的媒介则更为有效。当问题无关紧要（例如该买哪个牌子的阿司匹林）或情境比较陌生（如在两个不知名的候选人之间做出选择）时，大众传媒则较为有效。

说服对象　最后，信息的接受方也很重要。说服对象接受信息的时候会想些什么呢？他们想到了有利的想法还是想反驳？是否事先警示过他们？此外说服对象的年龄也有影响。研究者经过长期反复的调查发现，年轻人态度的稳定性较差。

8 现实生活中的说服：邪教的洗脑方法

“新宗教运动”（邪教）利用的是何种说服和群体影响原理呢？

1997年3月22日，马修·阿普尔怀特以及他的37名信徒认定，摆脱自己那仅仅是“臭皮囊”的身体，搭乘紧随哈雷彗星之后的飞碟通往天堂之门的时刻到了。他们将安眠药掺在布丁或苹果酱里，用伏特加酒冲服来使自己入睡，并用塑料袋绑住头部，以便自己能够在睡眠中窒息。同一天，在加拿大一个叫圣卡西米尔的法裔人村庄里，一栋农舍发生爆炸，5人死亡——他们是散布在加拿大、瑞士和法国的74名太阳神教徒中的最后几位。这些人都希望自己能搭乘飞碟前往9光年以外的天狼星。

37名寻找天堂之门自杀身亡的一名死者。

许多人都会问：是什么原因使得人们放弃了以往的信仰，而加入这一禁锢精神的群体呢？这种诡异行为是因为他们奇特的人格呢，还是体现了社会影响以及说服作用的正常动态变化？

请牢记以下两点。首先，我们只能做事后分析，只是事后使用说服原理进行分析归类，来解释那些稀奇古怪同时也令人担忧的社会现象。其次，解释人们信仰某些事物的原因并不能推论出这种信仰的正确性。这在逻辑上是完全不同的两个问题。宗教心理学可能会告诉我们，为什么有神论者相信上帝而无神论者却不相信上帝，但是它不能告诉我们哪一方是正确的。对任何一种信仰作出解释并非是为其辩护。所以，如果有人试图对你的信仰提出质疑并说道：“你相信那个是因为……”，你可能会想到大主教坦普尔对一位挑衅者的答复。那人说：“那么，当然，大主教，问题是你相信自己的宗教是因为你的生长方式。”大主教答道：“这也有可能。但是，你认为我信仰宗教是因为我的生长方式，你有这样的想法也有可能因为你的生长方式。”

在最近的几十年里，一些邪教组织——有些社会学家更愿意称其为“新宗教运动”——已经引起了公众注意：文鲜明的统一教团，琼斯的人民圣殿教，科瑞什的大卫分支教，以及阿普尔怀特的天堂之门。

文鲜明将基督教、反共思想以及对他自己的赞颂混在一起成为一个新的弥赛亚（Messiah，出自圣经，意指受上帝指派来凡间拯救世人的救世主），在世界范围内吸引了众多追随者。文鲜明宣称：“我的愿望就是你的愿望”；许多人对此积极响应，把全部财产以及身家性命都献给了统一教团。

1978年在圭亚那，914名从旧金山追随而来的琼斯信徒，遵照他的命令，集体服下了掺有镇静剂、止痛剂以及致命氰化物的葡萄汁自杀身亡，全世界为之震惊。

1993年，高中辍学的科瑞什利用他记忆经文的超强能力以及催眠天赋，控制了一个叫做大卫分支教的教派。一段时间之后，教派成员们慢慢交出了自己的银行存款以及财产。科瑞什还说服男教徒应过独身生活，而他却和他们的妻子及女儿上床，并且使他的19名“妻子”相信她们应当为他生儿育女。在一场枪战中，6名教派成员和4名联邦警员遇难，之后他们遭到了围攻。科瑞什告诉他的追随者说他们不久就会死去，并且和他一起直接升上天堂。联邦警员们用坦克撞击该建筑物，喷射催泪瓦斯，但进攻结束时，还是有86人在大火中丧生，建筑物也被摧毁。

阿普尔怀特却没有这么高的性兴趣。由于和学生发生同性恋行为而两次丢掉音乐教师的工作之后，他和另外17名与他一起死掉的天堂之门成员中的7个，通过阉割来追求一种无性的宗教虔诚。1971年，在一所精神病院里，阿普尔怀特和护士同时也是宇航爱好者的内特尔斯相识，内特尔斯向热切而具有感召力的阿普尔怀特指出了通往“下一个层次”的途径。通过满怀激情的鼓吹说教，他说服他的追随者们与家庭断绝关系、禁止性生活、停止使用药物并散尽个人钱财，并承诺用宇宙飞船拯救他们。

怎么会发生这样的事情呢？什么原因让这些人如此俯首帖耳？我们能归咎于受害者的性格特质吗？他们是容易上当的傻瓜或是呆头鹅吗？或者那些我们熟悉的从众、顺从、失调、说服以及群体影响的原理也可以用来解释他们的行为——把他们放在和我们相同的层面上，这些影响因素同样会塑造我们的行为，只不过我们未遇见而已？

近年来成千上万的人加入了2500个左右的宗教异端，但很少有人是一下子就下定决心的。

态度依从行为

人们通常会内化那些自动、公开和反复做出的忠诚行为。邪教领袖似乎深谙此道。

顺从导致了接纳

刚加入邪教的人很快便会认识到成员身份并非无足轻重。他们很快就会被塑造成为组织内的活跃分子。邪教组织里的典礼仪式以及公开的游说和筹款，可以强化那些新成员对成员身份的认同感。在一些社会心理学实验中，人们逐渐相信那些他们亲眼所见的事情，所以，新成员也会成为邪教忠实的拥护者。成员越忠诚，就越想去证实这一点。

登门坎现象

我们是怎样受人诱骗做出承诺的？人们很少会突然、有意识地下决定。我们通常不会立即决定说：“我要和主流宗教决裂，去加入邪教。”而那些邪教的征募者也不会在大街上碰到人就说：“嗨！我是统一教团的成员，你愿意加入我们吗？”相反，他们的征募策略恰恰利用了登门坎技巧。统一教团的征募者会请人们吃饭，并且度过一个充满温馨友情的周末，共同谈论生活的哲学。周末结束时，他们会邀请那些参与者和他们一起唱歌、活动和讨论。然后，力劝那些有可能入会的人参加长期训练性的宗教娱乐。最后，那些活动逐渐变得越来越艰巨——恳求捐献财物以及试图招募新成员。

琼斯也同样利用了登门坎技巧。斯坦福大学的心理学家奥恩斯坦回忆道，他曾经听过琼斯说起自己招募教众的成功经历。与那些为穷人谋福利的募捐者不同，琼斯的工作人员可能只会要求路人“花五分钟帮忙封好并邮寄一些信件”。做完这些事情之后，琼斯解释说：“他们会回来索要更多的东西。你知道，一旦我选准对象，就能让他做任何事。”

一旦加入邪教后，教徒们往往会自愿捐出自己的财物。琼斯最初要求信徒捐出10%的收入，不久便涨为25%。最后，他要求信徒上交他们的所有财产。工作量同样也变得越来越大、劳神费力。曾是邪教成员的斯道恩回忆了这段渐变的过程：

任何事情都不是一蹴而就的。这就是琼斯取得巨大成功的原因所在。你会慢慢地放弃一些东西同时要忍受的事物也越来越多，但这些都是一步一步进行的。那是很奇妙的一种感觉，因为你可能偶尔会坐起来感慨道：哇喔，原来我可以放弃这么多东西！我确实忍受了许多。但是这种节奏如此缓慢，以至于让你觉得既然已经做了这么多了，再多做一点又何妨呢？

邪教有说服力的因素

我们用前面讨论过的说服四因素（在图16中作了总结）来分析邪教的说服过程：谁（说服者）对谁（说服对象）说了什么（说服内容）？

图16　影响说服沟通过程的已知变量

在现实生活中，这些变量之间可能会产生交互作用：一种因素的影响效果取决于另一种因素的变化。

说服者

成功的邪教群体肯定有一个魅力超凡的领导者，可以吸引和支配追随者。就像说服实验那样，可信的说服者在教徒心中是专家和值得信赖的人——例如统一教团的文鲜明。

琼斯运用“读心术”来建立自己的信誉。新成员在进入教堂进行宣誓之前必须首先确认其个人信息。这时他的助手会立刻给那人的家里打电话说“你好！我们正在做一项调查，想问你几个问题。” 一个曾是其成员的人回忆说，宣誓时，琼斯会叫出那人的名字，并且说：

你以前见过我吗？嗯，你住在某某地方，你的电话号码是多少多少。在你的卧室里放着什么东西，然后，你家的沙发上放着那样一个枕头……现在你能记起我曾经到过你家吗？

轻信是可信度的另一个方面。邪教研究专家辛格注意到，中产阶级的白人青年更容易被说服，因为他们容易轻信他人。他们缺少草根阶层青年的那种“街头智慧”（知道怎么抗拒推销的诱惑），以及上等阶层青年的戒备（从小就警惕绑架者）。许多邪教成员都是被他们自己信任的人（朋友或亲戚）拉入的。

说服信息

生动、感性的信息以及群体给那些孤独和忧郁的人所带来的温暖和包容，都是极具吸引力的：相信大师，加入我们的大家庭；我们有答案，唯一的救赎之道。这些信息通过演讲、小组讨论以及直接的社会压力等各种各样的渠道不断在耳边回响。

说服对象

新会员通常都很年轻，不到25岁，处在思想相对开放的时期，其态度和价值观都还不十分稳定。其中有些人，就像琼斯的追随者，受教育程度比较低，喜欢简单易懂的信息，不善于争辩。但是大多数信众是受过教育的中产阶级，他们被理想观念冲昏了头，以致对那些自称无私实则贪婪、貌似关心他人实则冷漠无情的人服服帖帖，而没能看出其中的矛盾。

可能加入邪教的人通常正处于人生的转折点，或者面临个人危机、外出度假或是远离家乡独自生活。他们有某种需要，而邪教恰好给了他们一个答案。梅德在她的T恤衫商店倒闭后加入了天堂之门。摩尔在19岁时入会，那时他刚刚高中毕业，正在寻找人生方向。社会和经济的剧变似乎给那些能对困境做出简单解释的人提供了蛊惑人心的契机。

群体效应

邪教也证明了群体的力量，群体可以塑造其成员的观点和行为。邪教组织通常会将成员与其先前的社会支持系统割裂开来，同时也避免他们和其他异教成员相互接触。这样可能会出现一种“社会封闭”的现象：外部联系逐渐减弱，直到群体的社会性作用完全指向群体内部，每一个人都只和群体成员联系。一旦与家人和朋友失去了联系，他们就无法进行反驳。这时，群体会向他们提供认同感并且混淆事实。由于邪教反对或惩罚不一致的声音，所以表面上的意见统一显然有助于消除任何些许的怀疑。另外，压力以及情绪的唤醒往往会缩小人们的注意范围，使人们“更容易接受那些毫无根据的观点，顺从社会压力，并倾向于诋毁那些本组织之外的人。”

阿普尔怀特和内特尔斯（1985年死于癌症）最初起家的时候只有两个人，他们互相强化彼此异常的想法——这种现象被精神病学家称为“两个人的精神错乱”。随着越来越多的人加入，群体的社会孤立更强化了这种荒谬的想法。像互联网共谋理论讨论组所诠释的那样（天堂之门在网络征募方面非常在行），虚拟组织可以滋生偏执和妄想。

与认为邪教把倒霉不幸的人变成没有思想的机器人的观点不同，这些方法（增强行为的忠诚度、说服以及群体孤立）的力量并不是无限的。统一教团成功招募进来的成员还不到旁观其活动人数的十分之一。大多数曾加入天堂之门的人在那个灾难日之前就离开该组织了。科瑞什会综合使用说服、胁迫以及暴力来维持统治。随着琼斯的要求越来越苛刻，他自己也不得不更多地利用胁迫来控制信众。他对那些逃离的成员实施伤害性恐吓，打击不顺从的成员，还会为了压制不顺从的成员而使用药物。最终，在施加精神控制的同时，他也滥用物质的力量。此外，邪教施加影响的方法在某些方面和我们所熟悉的群体影响方法很相似。兄弟会和妇女联谊会的成员报告说，邪教对可能的入会者最初“爱的轰炸”和他们的“招新”时期并没有什么两样。成员们有意滥用各种入会仪式来使新会员感觉良好。在入会阶段，由于邪教切断了新成员与他们没有入会的老朋友的联系，所以他们往往会觉得自己孤立无援。他们就会花时间来研究新群体的历史和规则。他们为新群体的利益而投入自己的时间，并遵从群体的一切要求。结果就变成了忠心耿耿的新成员。

这与那些帮助药物和酒精上瘾者康复的治疗群体很是相似。狂热的自助组织会形成一个具有很强凝聚力的“社会茧子”，有极端激进的思想，并且对成员的行为施加深刻的影响。

说服的另一项具有建设性的应用体现在心理咨询与治疗当中，社会咨询心理学家斯特朗称其为“应用社会心理学的分支”。和斯特朗的观点相似，精神病学家弗兰克多年前就意识到了说服对于改变自我挫败态度和行为的作用。弗兰克注意到，心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样，会提供：（1）支持性的、相互信任的社会支持；（2）专业知识以及希望；（3）独特的理念以及信念，用以解释个体的困难并提出新的视角；（4）一系列的仪式以及学习经历，以保证获得一种平静、愉快的新感觉。

我之所以选择兄弟会、妇女联合会、自助组织以及心理治疗为例，并不是为了诋毁它们，而是要证实最后两个观点。首先，如果我们把“新宗教运动”归因于领导者的神秘力量或者其追随者罕见的软弱性，那么我们会误认为自己可以抵制这种社会控制技术。事实上，我们自己所在的群体——以及那些数不清的政治领导人、教育工作者以及其他的说服者们——已经在我们身上成功地运用了这些策略。教育与蛊惑、启蒙与洗脑、转变与胁迫以及心理治疗与精神控制之间的界限并非泾渭分明。

其次，琼斯以及其他邪教领导者滥用说服这一事实并不能说明说服的本质是邪恶的。核反应的能量既可以用于发电，给我们带来光明，又可以摧毁我们的城市。性的力量既可以让我们尽情表达和赞颂已经承诺的爱情，又可以让人们为了满足私欲而伤害别人。说服的力量让我们能够去启发或欺骗他人。了解了说服可以用于作恶后，这警示我们，作为科学家和普通公民，都应该抵制其不道德的运用。但是，说服本身并没有本质的善恶优劣之分，其作用是建设性的还是毁灭性的取决于我们怎样运用。因为存在欺骗性而去谴责说服就像因噎废食一样。

小结

邪教的成功让我们有机会见识了强大的说服过程是如何发挥作用的。这种成功看来是源于对行为忠诚度的强调、运用有效的说服原则，以及将人们孤立在思想同化的群体当中。

9 抵制说服的方法

在深入探讨了“有影响力的说服手段”之后，我们再来考虑一些抵制说服影响的策略。我们如何才能抵制令人生厌的说服呢？

武术教练给学员传授防守和躲闪技巧所用的时间，与传授正面进攻的时间同样多。北伊利诺伊大学社会心理学教授萨格瑞恩及其同事注意到，“在社会影响的战场上”，研究者更多关注的是进攻型说服而不是防御型说服。哈佛大学心理学教授吉尔伯特和他的同事认为，说服过程是自然而然发生的。接受有说服力的信息比怀疑它们似乎更容易一些。理解一个观点（例如，铅笔有损健康）就是相信它——至少是暂时的，直到个体能够主动地放弃其最初的自动接受。如果某一分心事件妨碍了这种放弃的过程，那么接受就会持续下去。

当然，借助于逻辑推理，了解充分的信息，有意识地主动思考，我们确实可以抵制谬误和谎言。如果在信任光环的笼罩下，维修工人的制服和医生的头衔迫使我们无条件地赞成，那么我们可以反思一下自己对权威的习惯性反应。在投入时间和钱财之前我们可以先搜寻更多的信息。我们可以对那些不明白的事情提出质疑。

加强个人承诺

在前面介绍从众时我们谈到过一种抵制压力的方法：在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态（事前承诺）。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易再受到别人观点的影响（或者我们应该说不那么“开放”了？）。在模拟民事审讯中，陪审团的投票过程可能会出现公开表达的坚定立场，以致审判过程陷入了僵局。

挑战信念

怎样可以使人们对某些观点深信不疑呢？美国密苏里大学的心理学家基斯勒通过实验给我们提供了一种方法：温和地攻击他们的立场。基斯勒发现，已经信任某个观点的人受到攻击时会促使他们发起反击，但是在攻击强度还不能完全驳倒他们时，他们会变得更为投入和坚定。基斯勒解释说：“当你对那些笃信不疑的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烈时，你会激发他们采取更为极端的行为来维护其信念。从某种意义上来讲，他们的笃信程度会逐渐加强，因为与他们信念一致的行为数量增加了。”你可能会回忆起辩论赛中的情境，随着辩论双方的争论越来越激烈，双方的观点也会越来越走向极端。

引发反驳

此外，温和的攻击能够引起说服对象的抵抗，还有另外一个原因。当有人攻击我们的观点时，我们通常会感到愤怒，并且盘算着如何进行反驳。反驳有利于人们抵制说服。驳倒某人的说服，并且得知自己成功地做到了这一点，那么你会产生较高的自我肯定感。

就像注射疫苗以抵御疾病那样，再薄弱的观点也会引发反驳，这就能为更强烈的攻击做好准备。耶鲁大学心理学教授麦圭尔在一系列的实验中证实了这一点。麦圭尔想知道：我们是否可以运用像通过注射疫苗来使人们抵制病毒那样的方法来抵制说服的影响？是否存在类似态度免疫这样的东西？我们是否能够让人们在一种“无菌的意识形态环境”中成长——人们所持的观点不会受到任何质疑——然后激起他们的精神防御？或者给他们提供攻击该信念的少许资料，这是否可以让他们具备抵御日后说服的能力？

这正是麦圭尔所做的。首先，他收集了一些众所周知的常识，例如“尽可能在每天餐后刷牙是明智之举”等。随后，他发现当该信条遇到大量具有一定可信度的攻击时，人们较容易受其影响（例如，一个声望很高的权威人士说，刷牙次数过多可能会破坏牙龈）。但是，假如在他们的信条被攻击之前，先让他们接受对于该信念的一个小小挑战作为“预防针”，并且让他们读或写一篇关于驳斥这种轻微攻击观点的文章，那么他们抵制更强烈攻击的能力就会有所增强。“预防针”同价值观和常识共同起作用。当要求卡迪夫大学的学生充分想象自己珍视的平等观念可能会受到何种抨击后，他们会做出更加有效的反驳，并在现实生活中也能有效抵制观点的改变。

绑匪几乎每天都给我读从报纸上摘下来的新闻。有些故事实在是无可争议，有时候我都不知道自己该相信什么了，全都是混乱不堪。我意识到自己的生活在绑架前太闭塞了；我对于国际事务、政治和经济几乎毫无兴趣。

——派特西亚·赫斯特[4]，《秘密事件》，1982年

美国亚利桑那州立大学的说服研究专家恰尔迪尼及其同事赞同适当的反驳是抵制说服的绝佳方法，但是他们想知道个体在对竞争对手的广告做出回应时——尤其是当对手（如大多数在任的政治家那样）在经费上比你宽裕很多的时候，如何才能进行有效的反驳。他们建议说，答案就是进行“有毒寄生者”式的反驳，也就是将毒药（强有力的反驳）与寄生者（在看到对手观点的广告时能够在脑中呈现用来提取观点的线索）结合起来。他们的研究发现，如果参与者事先看到了附在熟悉的政治广告上的反驳信息，那么他们很难被这个广告说服。因此再次观看这一广告同样会让人们想起那些尖锐的反驳信息。举例来说，反对吸烟的广告有效地做到了这一点，它们对“万宝路男人”广告进行了二次创新，同样是在条件恶劣的野外场景中，但是其中的牛仔却衰老不堪，并且不停地咳嗽。

“有毒寄生者”式的广告

现实生活中的应用：免疫计划

态度免疫真的能够帮助人们抵制令人讨厌的说服吗？有关预防吸烟和消费者教育的应用研究给我们提供了令人振奋的答案。

态度免疫能让儿童抵制来自同伴吸烟的压力

我们会详尽地介绍实验室研究的成果在实际中的应用。德克萨斯大学公共卫生专家麦卡利斯特率领的研究小组给中学七年级的学生“注射”预防同伴吸烟压力的“疫苗”。他们教育那些七年级学生对吸烟广告做出这样的反应：就如暗示女性戒烟的广告，教导说：“假如她无法摆脱香烟，就不能算真正地获得了解放。”学生们还进行角色扮演游戏，如果不抽烟就会被同伴叫做“小鸡”；他们会这样回答：“假如抽烟只是为了给你留下什么印象的话，我倒宁愿自己真的是一只小鸡。”对七年级和八年级的学生一直持续进行若干次这样的活动，那些打过“疫苗”的学生抽烟的比率只有另外一所中学的一半，而两所学校学生家长的吸烟率是差不多的（如图17）。

其他一些研究小组也证实了这种预防程序——当然有时需要其他生活技能的训练作为补充——能够减少青少年吸烟。最近大多数研究都强调抵制社会压力的策略。其中的一项研究是给6到8年级的学生们放映抵制吸烟的电影，或者提供有关戒烟的信息，同时还有学生参加抵制吸烟的角色扮演活动。一年半之后，曾经看过反吸烟电影的学生中有31%的人开始抽烟。而参加角色扮演的学生中，只有19%的人开始抽烟。

图17　态度免疫对儿童吸烟行为的影响

“注射过疫苗”的中学里，吸烟学生的百分比远远低于采用一般吸烟教育方法的匹配控制组学校。

戒烟以及反毒教育计划也采用了其他的说服原理。请有吸引力的同龄人进行宣讲，唤醒学生们自身的认识过程（“有些事是需要你思考一番的”），要求学生作出公开承诺（做出一个有关抽烟的理性决策，并且连同自己的推理过程，在全班同学面前公布）。这些预防吸烟的说服计划中，有些只需要2~6个小时的上课时间，仅仅使用准备好的印刷材料或是录像资料即可。如今，任何希望通过社会心理学的方法来防止青少年吸烟的学校或教师都能够做到这一点，简单易行，成本较低，并且有望减少青少年未来的吸烟率和降低有关的健康费用。

态度免疫能让儿童抵制广告的诱惑

瑞典、意大利、希腊、比利时、丹麦和爱尔兰都严格限制针对儿童的广告，而且欧洲其他一些国家一直都在讨论是否要采取相同的措施。美国加利福尼亚州立大学莱文教授曾在《说服的力量：我们如何买进卖出》一书中指出，一个普通的美国儿童每年要看1万多条商业广告。“20年前”，他说，“孩子们喝的牛奶是汽水的两倍。正是拜广告所赐，这个比例现在颠倒过来了。”1981年一份来自Philip Morris（烟草商每年花费112亿美元做广告，Philip Morris是其中的巨头）研究人员的报告显示，吸烟者通常在青少年时期就形成了所谓的“最初品牌选择”。“如今的年轻人很可能就是未来稳定的消费者，绝大多数的吸烟者都是从十几岁时开始的。”

作为回应，研究者一直在探讨如何使孩子们对电视里的商业广告产生免疫力。有研究表明，小孩子，尤其是8岁以下的孩子，（1）不能很好地分辨电视节目和商业广告，并且难以知晓其说服目的；（2）不加分辨地相信电视广告的内容；（3）恳求或逼迫父母购买广告商品。这些研究部分地促发了对预防的研究。孩子们看起来是广告商们的最爱：轻信、易受影响，这使销售变得简单容易。

鉴于以上研究结果，民众组织对这些商品的广告商们提出了批评：“如果一个精明世故的广告商，花几百万美元做广告把不健康的产品卖给单纯、轻信的孩子们，那么这只能称为剥削。”在《母亲对广告商的宣言》中，美国妇女的广泛联合就是这种愤怒的表现：

对我们而言，孩子是无价之宝。对你们来说，孩子仅仅是顾客，而儿童是一块极富开采价值的顾客群体……那些训练有素并且富有创造力的专家对孩子进行研究、分析、说服以及操纵后发现，满足和创造消费者的需求与欲望之间的界限变得越来越模糊了……那些令人心动的信息，诸如“你今天该休息一下了”、“尝试你自己的方式”、“跟着你的感觉走”、“放手去做吧”、“没有任何限制”和“抓住你的愿望了吗？”这些话语证实了广告和营销传递出这样一种主要信息：即生活就是自私自利、及时享乐和物质至上。

另执一词的是那些从广告获利的人，他们宣称广告可以帮家长们教会孩子消费技巧，而且，更重要的是，还可以为儿童电视节目提供资金。在美国，受学术界的研究结果和政治压力双方面的推动，联邦贸易委员会对于是否应该对不健康食品的电视广告以及限制级电影制定新的限制这一问题上保持中立。

当孩子们成为广告商的目标时，我们通用磨坊食品公司只能遵从宝洁公司‘从摇篮到坟墓’的规则……我们认为要趁早抓住他们，并让他们成为终生客户。

——韦恩·奇里奇，通用磨坊公司经理，2001年

同时，研究者想知道能否教会儿童抵制欺骗性的广告。在其中的一项研究中，由UCLA的教育心理专家费什巴赫率领的研究小组给洛杉矶地区的小学生们上了3节半小时的广告分析课。孩子们通过观看广告并参加讨论来增强抵抗广告的免疫力。例如，在看完一段玩具广告后，他们会立即得到那个玩具，研究者要求他们尝试像广告中所呈现的那样玩这个玩具。这样的经历能够帮助孩子们建立对广告更现实的理解。

孩子们是广告商的最爱。因此，研究者们探讨了让孩子们对他们每年所看的2万多条广告（很多广告都是他们黏在电视机前看到的）产生免疫的各种方法。

维护消费者利益的人担心，仅仅预防可能还不够充分。净化空气比戴防毒面具要好得多。广告商向孩子们兜售产品并把它们放在商店较低的货架上，这样孩子们就可以看见这些商品，抓握在手里面，然后向父母软缠硬磨，直到把父母弄得筋疲力尽之后向孩子妥协。因此，“母亲应对广告商”组织强烈要求杜绝在学校里做广告，不针对8岁以下儿童做广告，不在电影和电视节目中播放针对儿童和青少年的商品，以及任何广告都不得引导儿童和青少年养成自私自利和只重视及时享乐的恶习。

态度免疫的意义

要抵制洗脑，最好的方法并不是对当前信念进行更大强度的教化灌输。如果父母们担心自己的孩子可能会成为邪教分子，那么他们最好能够给孩子们讲解各种邪教，并帮助孩子抵制那些诱人的请求。

同样，宗教教育者应该对在教堂和学校里建立“无菌意识形态环境”保持警惕。如果某种攻击受到反驳的话，它很可能会更坚定，而不是动摇人们的立场；当这些威胁性资讯可以在其他有类似想法的个体身上得到验证时更是如此。邪教是这样运用这条原则的：提前警告其成员，他们的家人和朋友会攻击邪教的思想和理念。当预期的挑战出现时，成员已经做好了反驳的充分准备。

另一层意义是针对说服者提出的：应该本着宁缺毋滥的原则，效果不佳的说服还不如没有。你知道是为什么吗？那些拒绝说服的个体会对以后更进一步的说服产生免疫力。让我们来看看美国普林斯顿大学心理学教授达利和库珀所做的实验，他们要求学生们写一篇有关赞成严格限制着装的文章。由于这和学生们自己的立场相违背，并且文章会发表出来，所以所有的人都断然拒绝，即使有报酬也不干。拒绝报酬之后，学生们对自己反对限制着装的观点更加坚定，而且更加极端。在对限制着装做出公然抵制的决定后，学生们的反对态度变得更加坚定。那些曾经拒绝过戒烟劝说的人很可能对以后的任何劝说都有了免疫力。效果不佳的劝说，不但达不到目的，反而会引起说服对象的防御心理，使得他们对于随后的劝说变得更加“铁石心肠”，不为所动。

小结

人们应该如何抵制说服呢？预先公布自己的立场（这可能是受到别人对自己立场轻微的攻击而引发出来的），会导致个体抵制随后的劝说。温和的攻击还可以起到免疫的作用，使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。结论看似矛盾：加强现有态度的方法之一竟然是对其发出挑战；当然，这种挑战的强度必须适中，不至于颠覆其已有的观点。

个人后记：开明但不幼稚

作为说服的接受者，我们的任务就是在天真轻信和愤世嫉俗之间求生存。有人认为，容易被人说服是人类的一个弱点。我们主张“站在自己的立场上思考”。但是，拒绝一切信息的影响到底是一种优点呢，还是一种对狂热的遮掩？我们如何能够在保持谦卑和开明的同时，对说服进行批判性思考呢？

作为开明的人，我们可以假设自己所遇到的每一个人在某方面都可以充当我们的指导老师。我所遇到的每个人都有某种超越我的专长，因此总有可以教给我的东西。当我们建立联系的时候，我希望能够从这个人身上学到一些东西，并且能够与他分享我所拥有的知识来作为回报。

作为批判性的思考者，我们可以从预防研究中得到启示。你是否想在接触确凿的信息之前就建立对说服的防御机制？做一个积极的倾听者和批判性的思考者吧。强迫自己与之争论。听完一次政治演说之后，与别人一起讨论。换句话说，不要光听，还要做出反应。如果该信息经不起仔细推敲，那么它就是再糟糕也不过如此。如果它经得起推敲的话，它对你的影响可能会更为持久。

[1]Pew Survey，美国的一间独立性民调机构，总部设于华盛顿特区。该中心主要提供那些影响美国乃至世界的问题、态度与潮流的调查资料。皮尤研究中心接受皮尤慈善信托基金的资助，是一个无政治倾向的研究机构。——编者注

[2]即乳腺钼靶X线摄影检查，是目前诊断乳腺疾病的首选和最简便、最可靠的无创性检测手段，痛苦相对较小，简便易行，且分辨率高，重复性好，留取的图像可供前后对比，不受年龄、体形的限制，是公认的乳腺癌临床常规检查和乳腺癌预防普查的最好方法之一。——编者注

[3]Occam’s razor，14世纪英格兰奥卡姆的威廉修士提出，对事物的解释应尽量简单，不应使用任何不必要的内容，“如无必要，勿增实体”。——编者注

[4]派特西亚·赫斯特（Patricia Campbell Heast），美国报业大王的孙女，1974年遭美国恐怖组织“共生解放军”的绑架，遭到了强暴和洗脑，产生“斯德哥尔摩综合症”，与绑匪交好，最后成为恐怖分子的一员，跟他们一起抢劫银行。——编者注

群体影响

与善人居，如入兰芷之室，久而不闻其香；与恶人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。

——汉·刘向《说苑·杂言》

毫无疑问，一小群有思想、有责任感的公民能够改变整个世界。

——人类学家玛格丽特·米德

托娜即将跑完每日长跑的全程时，已经累得不行了。尽管她脑子里想着要坚持跑完，可身体却向她央求说还是步行回家吧。最后，她选择了折中的办法，用极慢的速度跑回了家。第二天，除了有两个朋友和她一起跑以外，情况还是和前一天一模一样。但是托娜却比上一次少花了2分钟就跑完了全程。她觉得很奇怪：“我能跑得更快就是因为和她们一起跑吗？和别人一起我总是能跑得更快吗？”

我们几乎无时无刻不生活在群体中。我们的社会不仅仅由70多亿个体组成，它同时包括了200多个国家和地区、400万个地方性社区、2000万个经济组织，以及几亿个其他正式或非正式的群体——比如，恋人、家庭、教派、班级等等。那么，这些群体是如何影响个体的呢？

群体互动常常会产生引人注目的效果。贤者云集的群英会能激发大家智慧的火花。而臭味相投的失足青年在一起只会增加彼此的反社会倾向。不过，群体是如何影响其内部成员的态度呢？哪些因素有利于群体作出明智的决策呢？

个体也会影响他们所在的群体。1957年的一部美国经典影片《十二怒汉》是这样展开情节的：审理谋杀案的12名警觉的陪审员列队走进陪审室。那天天气很热，陪审员们疲惫不堪，急于裁定一位少年弑父罪名成立。在他们就快达成一致意见时，其中却有一个人特立独行，拒绝投票。接下来，随着讨论的继续进行，陪审员们一个接一个地改变了自己的裁决直至最后达成了一致意见：“无罪。”虽然在真实的审判中，单一个体极少能够支配整个群体，然而，历史就是由能撼动多数人的少数派创造的。到底是什么因素令少数派——或者有效的领导者——如此具有说服力呢？

我们将逐一来探讨这些有趣的群体影响现象。不过，首先要思考：什么是群体？群体为什么会存在？

什么是群体？答案好像不言自明。但是，一旦有几个人互相比较他们所给出的定义时，问题就没有那么简单了。一起长跑的运动伙伴是群体吗？飞机上的乘客是群体吗？群体是否指彼此认同，感觉应该在一起的一群人？群体是否指具有相同目标，相互依赖的一群人？是不是当个体变得有组织时，就形成了群体？什么情况下群体成员之间的关系会长期持续下去？社会心理学对群体的定义涉及所有这些问题。

美国佛罗里达大学群体动力学家马文·肖认为所有的群体都有一个共同点：群体成员间存在互动。因此，他把群体定义为两个或更多互动并相互影响的人。另外，澳大利亚国立大学的社会心理学家特纳认为，群体成员把同一群体中的人看做是“自己人”而不是“陌生人”。所以，就此而言，一起长跑的同伴的确可以称得上是一个群体。而群体的存在可能有许多理由——为了满足归属的需要，为了提供信息，为了给予报酬，为了实现一定的群体目标等等。

如果按照肖的定义，在计算机房上机，各自做自己事情的学生不能称作群体。虽然他们也是在一起，但他们只是一群人而不是一个互动的群体（不过，他们也可能是某一网上聊天室无形群体的一员）。计算机机房里松散个体的集合与由互动个体组成的更具影响力的群体之间的区别有时候是模糊不清的。仅仅是有其他人在场有时也会对个体产生影响。就好像在一场体育比赛中，人们会把那些和自己支持同一个参赛队的人看做是“我们”，相形之下，把那些支持其他队的人看做是“对手”。

我们将先考察有关集体影响的三种实例：社会助长作用，社会懈怠和去个性化。这三种现象都可以在互动很少的情况（我们称之为“低限群体情境”）下发生。然后我们将探讨在互动的群体中社会影响的三个例子：群体极化，群体思维和少数派影响。

10 社会助长作用：他人在场的影响

让我们从社会心理学最基本的问题开始：纯粹他人在场会不会影响我们？“纯粹在场”是指，在场的他人实际上只是被动的观众，并不具有互动性和竞争性，也不会实施奖励或惩罚。他人在场是否会影响当事人的长跑、用餐、打字或考试成绩？寻找该问题答案的过程就是科学揭秘的过程。

纯粹他人在场

一个多世纪以前，美国印第安纳大学的心理学家特里普利特（1861—1931年）注意到：自行车手在一起比赛时，他们的成绩要比各自单独骑行时的成绩好。在把自己的直觉发现（他人在场能提高作业水平）公布于众之前，特里普利特首先对此进行了实验室研究。在实验中，他要求儿童以最快的速度在渔用卷轴上绕线，结果发现，当儿童在一起绕线时要比单独绕线快得多。

随后的实验发现他人在场能够提高人们做简单乘法和划销字母等任务的速度，同时证实了他人在场能提高简单动作任务（比如保持一根金属棍与一个在转盘上转动的硬币大小的圆盘接触）的准确性。这种社会助长作用也同样会发生在动物身上。当有同类在场时，蚂蚁能挖掘出更多的沙子，小鸡会吃更多的谷物，交配中的老鼠会表现出更多的性活动。

不过现在就下结论似乎还为时过早。另一些研究发现，在完成某些任务时，他人在场会妨碍当事人的成绩表现。有同类在场时，蟑螂、长尾小鹦鹉、金丝雀学会走迷宫的速度都比较慢。这种干扰效应在人类中也会发生。他人在场会降低人们学习无意义音节、走迷宫游戏以及演算复杂乘法问题的效率。

如果说他人在场有时能提高个体的作业成绩，有时却会妨碍作业成绩，这些研究结果似乎自相矛盾。到1940年为止，这个领域的研究几乎停滞不前，并且一直沉寂了25年，直到心理学家扎荣茨提出新理论，学界对社会助长的研究才再度兴起。

社会助长作用：当与很多人一起骑车的时候，你会不会骑得更快？

扎荣茨想把这些看似互相矛盾的发现融合到一起。正如科学界常有的灵光一闪一样，扎荣茨（1965）善于借力打力，触类旁通。他受到了实验心理学著名定律的启示：唤醒[1]能够增强任何优势反应的倾向。唤醒会提高简单任务的作业成绩，因为在这些简单任务中“优势”反应往往是正确反应。人们在唤醒状态下，完成简单的字谜任务——辨别出打乱了字母顺序的单词，比如“akec”，是最快的。而在复杂任务中，正确答案往往不是优势反应，所以，唤醒增强的是错误反应。因此，在更难一些的字谜任务中，处于唤醒状态的参与者成绩会更差。

仅仅是社会接触就可以引发……刺激人类好斗的动物本能，从而提高每个工人的工作效率。

——卡尔·马克思，《资本论》，1867年

扎荣茨提出的理论能够解开社会助长作用之谜吗？假设人们会因他人在场而被唤醒或激活似乎很有道理，而且现在也有许多证据证实这一假设是正确的。（我们都能回想出面临一群听众时自己的紧张或者兴奋感。）如果社会唤醒能促进优势反应，那么它应该会提高简单任务的作业成绩，并且会降低困难任务的作业成绩。至此，我们可以对以前令人迷惑不解的结果做出比较圆满的解释。在渔用卷轴上绕线，做简单乘法题，或者吃东西都是一些简单任务，这些任务的正确反应都是人们掌握得非常好的反应或很自然的优势反应。毫无疑问，他人在场会提高这些任务的作业成绩。而学习新材料，走迷宫游戏，或者解复杂的数学题都是一些较难的任务，这些任务的正确反应很难一下子就做出来。在这种情况下，他人在场就会增加个体错误反应的次数。可见，同一个规律：唤醒能促进优势反应，在两种情况下都有效了（见图18）。突然之间，先前看起来互相矛盾的结果也不再矛盾了。

罗伯特·扎荣茨（Robert Zajonc，1923—2008年），波兰裔美国社会心理学家，曾先后在密歇根大学、斯坦福大学任教。1994年退休，并成为斯坦福大学名誉教授，研究领域主要有态度和信念、归因、社会认知等。其提出的主要理论有曝光效应、汇合模型理论、移情和表情特征等。扎荣茨因其卓越的研究工作曾获得实验社会心理学会的杰出科学奖，APA的杰出科学贡献奖。

图18　社会唤醒效应

扎荣茨提出：他人在场可以增强个体的优势反应（正确反应仅仅出自简单或掌握得非常好的任务中），这一观点可以很好地解释这种看似矛盾的研究结果。

扎荣茨的解决方案是如此的简单而出色，这令其他社会心理学家们想到了赫胥黎第一次读达尔文的《物种起源》后的想法：“怎么以前从来就没这样想过呢，我是多么的愚蠢啊！”当扎荣茨指出来之后，这个道理就似乎显而易见了。然而，也有可能是因为戴着有色眼镜，产生后见之明偏差，所以那些矛盾的结果看起来融合得如此完美。扎荣茨的这个解决方案能经受住实验的直接检验吗？在对25000个志愿者参与者进行了差不多300项研究之后，证实这个解决方案仍旧有效。

要有所发现不仅要见人之所见，更要思人之未思。

——奥尔贝特·圣捷尔洁，《沉思的科学家》，1962年

随后的实验也以不同的方式验证了这个规律：无论优势反应是正确反应还是错误反应，社会唤醒都会促进这种优势反应。心理学家亨特和希勒里发现：他人在场时，学生们学习走简单迷宫所需的时间会变少，而学习走复杂迷宫所需的时间会增加（和蟑螂是一样的！）。迈克尔等人发现：在一个学生社团里面，优秀的台球选手（在隐蔽观察条件下击中71%的选手）在有四位观察者来观看他们表现的情况下，他们的成绩会更好（80%的击中率）。而差劲的选手（先前平均击中率为36%）在被密切观察的条件下表现更差（击中率只有25%）。

由于运动员们所表现的都是熟练掌握的技能，这就有助于解释为什么观众的支持性反应常常能够激励他们表现出最佳状态。在对加拿大、美国、英国举行的总计8万项大学体育赛事或专业体育赛

表4　大型群体体育比赛中的主场优势

事的研究显示：主场队会赢60%的比赛（棒球和橄榄球会少一些，篮球和足球会多一些——见表4）。这种主场优势有可能源于运动员对主场环境的熟悉，较少的旅途劳顿，源于对领土控制的优越感，或者是源于观众狂热的喝彩而激起的更高的团队认同感。

拥挤现象：众多他人在场

综上所述，人们的确对他人在场有所反应。但是，观察者的在场真的会激发人们的唤醒状态吗？当面临压力的时候，身边拥有一个伙伴可能会让你感到安慰。可是，他人在场时，人们的出汗量会增加，呼吸加快，肌肉收缩次数增加，血压升高并且心跳加速。在完成有挑战性任务时，甚至一群热心观众的在场也可能会使个体的表现比平时更差。你在第一次钢琴独奏会上的表现不会因为亲友团的到场而有所改善。

他人的影响效应会随人数的增加而递增。有时候庞大的观众群体所激起的唤醒状态和有意注意，甚至会干扰熟练掌握的、自动化的行为，例如讲话。在极大的压力情境下，我们很容易结巴。当口吃者面对一大群听众时，会比只对一两个人讲话时口吃得更加厉害。大学生篮球运动员在球场座无虚席的情况下会处于高度唤醒状态，这时，他们罚球投篮的准确率会稍差于球场几乎无人的情况。

正如这些坐在能容纳2000人的大礼堂里听詹姆斯·马斯心理学概论课的康奈尔大学的学生们所体验的，坐满人的屋子就是好屋子。如果只有100名学生来这里听这门课，那么他们会感到乏味得多。

“处在人群之中”对个体的积极或消极反应都会有增强作用。当人们在一起坐得很近时，友善的人会更受人欢迎，而不友善的人会更令人讨厌。美国哥伦比亚大学心理学教授弗里德曼及其同事对该校学生以及安大略科学中心的访问学者进行了一系列的实验，他们让一个研究助手和其他参与者一起听搞笑的磁带或者看电影。当所有人在一起坐得很近的时候，助手更容易诱导参与者发笑或者鼓掌。正如戏剧导演和体育迷们所认为的那样：坐满人的屋子就是好屋子，这一点也已经得到研究的证实。

在拥挤房间里的高唤醒趋向于给个体增加压力。然而在分隔成许多空间的房间里，个体能够退回到其私人领域，故而拥挤所带来的压力会小一些。

也许你已经注意到了：一个35人的班级坐在正好能容纳35人的教室里会比散坐在一个能容纳100人的教室里感觉更温馨更活跃。部分原因是由于当我们和别人坐得很近时，我们会更容易注意别人并且融入他们的笑声和掌声中去。另一方面，加州大学欧文分校的埃文斯教授发现拥挤也会增强唤醒状态。他对马萨诸塞大学的学生进行了一些测试。学生们每10人为一组，每组人会呆在一个20×30英尺大小的房间或一个8×12英尺大小的房间。结果发现呆在拥挤的房间里的参与者比呆在宽敞房间里的参与者心率更快，血压也更高（唤醒的指标）。纳格和潘迪对印度大学生做的一项研究也发现，拥挤使人在完成复杂任务时更容易出错。由此可见，拥挤能增强唤醒状态，而唤醒能够促进优势反应。

他人在场引起唤醒的原因

在他人面前时你会受到激励而把自己擅长的事情做得更好（除非你已经过度唤醒或者处于自我意识状态了)。然而在同一情境下，你原本觉得困难的事情就会显得更不可能实现了。那么，他人在场是如何引起人们唤醒的呢？有证据表明可能是以下三个因素：评价顾忌、分心以及纯粹在场。

评价顾忌

社会心理学家科特雷尔猜测观察者在场使我们焦虑的原因在于我们想知道别人怎么样评价我们。为了证实评价顾忌是否存在，科特雷尔及其同事给观察者蒙上眼睛，结果发现与可以自由观察的观众所引起的效应不同，仅仅是这些蒙上眼睛的人的在场并没有提高优势反应。

其他实验也证实了科特雷尔的结论：如果人们认为在场的观察者正在评价自己，那么他们的优势反应就会明显改善。有这样一项实验，加利福尼亚大学的长跑者在跑道上跑步时会遇到一位坐在草地上的女士。如果这位女士是面对着他们的，那么与她背对着他们相比，长跑者跑步的速度会更快一些。

评价顾忌也有助于解释以下问题：

●为什么与比自己稍微优秀一点的人一起工作时，人们的表现会最好？

●为什么一个高层领导小组的唤醒状态会在意见无关痛痒之人加入时有会所降低？

●为什么那些最担心别人对自己评价的人往往最容易受他人在场影响？

●什么在场者是密切注意人们行动的陌生人时，社会助长效应最大？

他人评价引发的自我意识也会干扰我们熟练掌握的自动化行为。如果篮球运动员在进行非常关键的投篮时自觉主动地分析自己身体的运动，那他就很可能无法命中。

分心

心理学家桑德，巴伦和穆尔等人对评价顾忌进行了更深入的研究。他们认为：参与者在考虑共事者在做什么或者观众会怎么反应的时候，我们已经分心了。这种注意他人和注意任务之间的矛盾冲突使认知系统负荷过重，于是就引起了唤醒。一些实验表明，不仅他人在场会引起社会助长效应，有时其他分心物的出现，比如光线的突然照射，也会产生这种效应。这就证实了人们会“受分心的影响”。

纯粹在场

然而，扎荣茨认为即使在没有评价顾忌或没有分心的情况下，他人的“纯粹在场”也会引发一定程度的唤醒。例如，他人在场情况下让参与者判断对颜色的喜好，他们的好恶程度会有所增强。在这个任务中，答案没有对错好坏之分，别人也无从评价，也就没有理由去关注他人的行为反应了。但是，这种情况下，他人在场还是有唤醒作用。

前面提到过在动物身上也存在社会助长效应。这暗示社会唤醒机制在动物界也是十分普遍的。（动物也许并不能有意识地关注其他动物对自己的评价。）在人类社会中，许多长跑者都会因为有人跟他们一起跑而得到激励，即便那些一起跑的人既不是他们的竞争对手，也不会对他们进行评价。

这里有必要提一下我们提出科学理论的目的。正确的理论能精确简约地概括客观现实：它能简化并且归纳总结各种各样的观察资料。社会助长理论在这方面做得很好。它是许许多多研究结果的简单概述。完善的理论也应该能提供明确的预期，这些预期会（1）有助于该理论的验证和修正；（2）引导全新的探索；（3）对实际应用提出建议。社会助长理论已经明确地提出了前两种预期：（1）理论基础（他人在场会引发唤醒，并且这种社会唤醒会提高个体的优势反应）已经得到证实了，而且（2）这个理论给这一沉寂已久的研究领域带来了勃勃生机。

图19　开放的办公室

在“开放办公室计划”里，人们都在他人在场的情境下工作。这会如何影响工作者的效率呢？

它是否也提出了实际应用的建议呢？我们可以对可能的应用做一些有根据的推测。如图19所示，在许多新写字楼里，用一些低矮的隔离物划分出的宽敞、开放的办公区域已经替代了私人办公室。意识到他人在场是有助于个体提高熟练任务的作业成绩，还是会干扰其对复杂问题的创造性思维？你还能想到其他可能的应用案例吗？

小结

他人在场问题是社会心理学最基本的问题之一。对于该问题的早期研究发现，观察者或者共事者的存在会提高个体的作业成绩。另一些人则发现他人在场会降低个体的作业成绩。扎荣茨用一个著名的实验心理学定律把这些发现融合了起来。这个定律即是：唤醒能促进优势反应。由于他人在场能引发唤醒状态，所以，观察者或共事者在场，会提高简单任务（其优势反应是正确的）的作业成绩，但会降低复杂困难任务（其优势反应是错误的）的作业成绩。

然而，我们为什么会因为他人在场而唤醒呢？实验表明：这种唤醒部分来自于评价顾忌，部分来自于分心——注意他人和注意当前任务之间的矛盾冲突。而另一些实验（包括一些动物实验）表明，即使我们不存在评价顾忌或者分心，仅仅是他人在场也会引起唤醒。

11 社会懈怠：群体中的个体减少努力

8个人一队的拔河比赛中队员们使出的力气，与他们各自参加个人拔河比赛所使出的最大力气的总和一样大吗？如果不是，那是什么原因呢？我们对于工作群体中成员所付出的努力程度应该抱何种期望呢？

社会助长作用经常发生在人们为个人目标努力时，比如绕渔线或解数学题等，在这种情况下，他人可以对个人作出的努力做出单独的评价。上述情境和日常生活中的某些工作情境十分类似，而与大家为同一个目标一起努力的情境迥然相异。因为后者的个人努力是无法单独评价的，比如，群体拔河比赛、集资筹款（共同经营糖果生意赚钱支付班级旅行的费用）、计算班级总分的比赛项目等都是很好的例子。在这样的“群体加总任务”（即小组成绩有赖于成员个人努力之总和的任务）中，团队精神是否会提高产出呢？作为一个团队一起工作时，泥瓦匠们会比他们单独工作时更快吗？实验室模拟研究可以找到这些问题的答案。

人多未必力量大

大约一个世纪以前，法国工程师林格曼发现，选手在群体拔河中所付出的努力仅有个人单独努力之总和的一半。这表明，与“人多力量大”的普遍观念恰恰相反，实际上，在群体任务中小组成员的努力程度反而较小。也许，糟糕的表现源于糟糕的合作——人们一起拉绳子的时候，用力的方向和时间可能稍有差异。由英厄姆领导的一个马萨诸塞研究小组巧妙地解决了这一问题，他们让参与者认为自己在和其他人一起拉绳子，而实际上是参与者一个人在拉。蒙在鼓里的参与者们被排在如图20所示装置的第一个位置，并且要求他们：“尽你的全力去拉。”结果是，如果他们知道自己是一个人在拉，那么使出的力气比以为身后还有2~5个人和自己一起拉时多出18%。

图20　拉绳装置

拉绳装置里，站在第一个位置的人如果认为后面有人和自己一起拉，那么他使出的力气就比较小。

著名的社会心理学家拉坦、威廉姆斯和哈金斯等研究者同时也注意到了社会懈怠现象的其他方面。他们观察到：6个人一起尽全力叫喊或者鼓掌所发出的喧闹声还没有1个人单独所发出喧闹声的3倍响。就像拔河比赛一样，制造喧闹声的任务也很容易受群体无效率的影响。所以拉坦及其助手们沿袭了英厄姆的方法，他们用俄亥俄州立大学的学生为参与者，也使大学生认为自己是在和其他人一起叫喊或者鼓掌，而实际上他们是独自做这件事。

他们的方法是这样的：让6个学生蒙上眼睛坐在一个半圆形中，给他们戴上耳机，从中他们可以听到别人叫喊或者鼓掌的声音。这样，如果学生听不见自己的叫喊或鼓掌声，那别人的声音就更听不见了。在不同轮的实验中，或者要求他们单独叫喊或鼓掌，或者要求他们整组一起做。有些知道这个实验的人猜测，和他人一起做的时候参与者会叫得更响，因为这时候社会抑制会降低。而真实的结果却证实了社会懈怠：参与的学生认为自己正和其他5个人一起叫喊或鼓掌时所发出的喧闹声要比他们认为自己正单独做时少三分之一。甚至高中的拉拉队队长也会发生这种社会懈怠现象。

有趣的是，那些单独鼓过掌也和他人一起鼓过掌的人，并不认为自己懈怠；他们认为在两种情况下自己的努力程度是一样的。这和学生们一起完成某一个共同的项目时发生的现象很相似。威廉斯说道，所有人都同意发生了懈怠——但是没有一个人承认是自己制造了懈怠。

政治学家斯威尼对社会懈怠的政策性含义很感兴趣，在得克萨斯大学所做的一项实验中，他观察了其中的现象。当学生知道要对自己单独评价（以电量的输出来计量）时，与认为自己的成绩要与其他骑手的成绩加在一起相比，他们踩自行车练习器时要更加卖力。在群体条件下，人们就会受到搭集体便车的诱惑。

从这项以及其他160项研究（图21）中，我们可以看到，引发社会助长作用的心理力量，即评价顾忌，受到了扭曲。在社会懈怠实验中，个体认为只有在他们单独操作时才会受到评价。群体情境（拔河，喊叫等等）降低了个体的评价顾忌。当人们不单独为某事负责或者并不对其努力程度进行单独评价时，所有小组成员的责任感都被分散了。相形之下，社会助长实验则增强了个体的评价顾忌。一旦成为注意的焦点，人们就会自觉监控自己的行为。所以规律还是一样的：一旦受他人观察，个体的评价顾忌会有所增强，这样社会助长作用就发生了；一旦消失在人群中，个体的评价顾忌就会减小，社会懈怠就发生了（图22）。

图21　随着群体规模的增大个体所付出的努力程度在减小

对包括4000多名参与者的49项研究所做的统计性摘要表明，随着群体规模的增大，个体所付出的努力程度在减小（社会懈怠增加）。每个点代表其中一项研究的全部数据。

图22　是社会助长还是社会懈怠？

如果无法对个体进行评价或者个体无需为某事单独负责时，更可能发生社会懈怠。

激励小组成员的一种策略是使个体作业成绩可识别化。有些橄榄球教练通过录像和对运动员进行个别评价的方法来达到这一目的。无论是否在一个小组中，当个体的行为可以单独评价时，人们会付出更大的努力：大学游泳队的队内接力赛中，如果有人监控大家并且单独报出每个人所用的时间，那么整体游泳的速度会有所提高。一项对流水线工人所做的小实验发现，一旦可以对个人的行为进行单独评价，即使没有额外的报酬，工人们生产的产品仍然增加了16%。

日常生活中的社会懈怠

社会懈怠很普遍吗？在实验室中，此现象不仅在拔河比赛，蹬自行车，叫喊和鼓掌等任务中发生，同时也出现在排气或排水，评价诗歌或社论，发表观点，打字和信号侦察等任务中。那么这些结果能够推广到工人的日常生产中去吗？

前苏联集体农场里的农民们今天耕作这片土地，明天耕作另一片土地，对任何一块特定的土地都没有直接的责任感。因为农民们自己只有一块很小的私有土地。调查分析发现，虽然农民的私有土地只占全部耕种面积的1%，但其产出却占全苏维埃农场产出的27%。在匈牙利，农民的私有土地只占农场总面积的13%，但其产量却占了总量的三分之一。自从中国开始允许农民在上交公粮后，可以出售富余的粮食，其粮食产量以每年8%的速度暴涨——是前26年的年增长率的2.5倍。

在北美，不向工会或行业协会交会费也不参加义务劳动的那些工人，却往往非常乐于接受工会带来的福利。那些不响应公共电视台基金筹款动员的观众们同样也是如此。这暗示了对于社会懈怠的另一种可能解释。如果不管个人对群体做出多少贡献，都是平均分配报酬，那么付出单位劳动所得报酬多的人就等于是搭了集体的便车。因此，人们就会想在自己的努力没有人单独监控或者单独评价的时候偷懒。用一个公社成员的话来说，能很方便地搭便车的社会就是“寄生虫的天堂”。

比如，在泡菜厂里，最主要的工作就是从传输带上挑出大小合适的半块头莳萝泡菜塞进罐子里。不幸的是，因为无法识别出这些产品分别是谁做的（所有的罐子都会在接受质量检查之前进入同一个斗车），工人们常常会随便把任何大小的泡菜都塞进罐子。威廉姆斯等人提出，有关社会懈怠的研究建议“使个人的产出可识别化，并且提出问题说：‘假如工厂只按包装合格的泡菜付给工人相应的工资，那么一个工人会包装多少泡菜呢？’”

当然，群体性的工作也不总是会引发个体的偷懒行为。有时候，群体目标极具吸引力，又十分需要每个人都尽最大的努力，这时团队精神会维持并且增强个人努力的程度。在奥运会划艇赛中，选手在参加8人一组的群体划艇赛时会比单人组或双人组时更不卖力吗？

有证据表明答案是否定的。当任务具有挑战性、吸引力、引人入胜的特点时，群体成员的懈怠程度就会减弱。面临挑战性的任务时，人们可能会认为付出自己的努力是必不可少的。假设人们认为小组中的其他成员靠不住或者没有能力做出多少贡献，那他们也会付出更大的努力。对群体实施激励性措施或者让群体为一个有挑战性的目标而奋斗也可以提高整体的努力程度。只要群体成员坚信付出更多的努力就能够取得好的成绩并且会带来回报，他们就会努力工作。

如果小组成员彼此都是朋友而非陌生人或成员都很认同自己的群体，那么懈怠就会有所减少。甚至是有想与合作队员再见面的愿望也能提高团队的效率。在班级中与常常见面的同学之间的合作就比与那些几乎没有什么机会再见面的人之间的合作动机水平更高。拉坦指出，以色列集体农场的产量实际要比个体农场的产量高。凝聚力提高了努力程度。那么集体主义文化中是否存在社会懈怠呢？为了查明真相，拉坦及其同事们前往亚洲，在日本、泰国、中国、印度和马来西亚重复了他们的制造喧闹声音实验。他们发现了什么？结论是社会懈怠在这些国家和地区同样非常显著。

不过，在亚洲进行的17个后续研究显示：集体主义文化下，人们表现出的社会懈怠的确不如个体主义文化下强烈。对家庭和集体的忠诚在集体主义文化国家起着很重要的作用。另外，女性不如男性个人化——其社会懈怠也不如男性强烈。

波士顿查尔斯河赛舟会中的团队合作。当人们结成小组工作而个人的努力又无法单独评价时，就会产生社会懈怠——除非任务具有挑战性、吸引力或引人入胜的特点或者小组成员彼此都是朋友。

上述研究结果有些与对日常工作群体对象的研究相吻合。当赋予群体挑战性的目标任务时，当群体成员会因成功而获得奖励时，当他们有一种把自己的队伍看做“团队”的信念时，成员们就会努力工作。保持较小规模的工作群体并使构成群体的成员实力均衡，也有助于使成员们相信自己对群体的贡献必不可少。因此，假如小组成员在一起集体工作，而个人的成就又无法单独评价的话，那么社会懈怠的发生就不足为奇了，这种情况下，就未必是人多力量大了。

小结

社会助长研究的是个人作业成绩能得以单独评价的条件下人们的行为表现。然而，在许多工作情境中，人们要集合个人的努力以实现共同的目标，而个人的努力却无法单独评价。研究表明群体成员在完成这样的“集体任务”时，就不会那么努力了。这正如我们平常所见的：如果个人的责任被群体分散了，那么就容易导致个体成员搭群体便车的现象。

12 去个体化：群体中的个体失去自我感

群体情境可能会使人失去自我觉知能力，并导致个体丧失自我身份和自我约束。什么样的情境会引发这种“去个体化”呢？

2003年4月美军抵达伊拉克后，从萨达姆的高压政策下“解放”出来的掠夺者活动猖獗。在这场“疯狂的掠夺”中，医院损失了床位，国家图书馆损失了上万册珍贵的手稿，大学也损失了大量的电脑、椅子，甚至灯泡。巴格达的国家博物馆在48小时内几千件珍品遭人抢掠——尽管大部分珍品在这之前就已运送到安全的地方。《科学》杂志报道说：“自从西班牙征服者劫掠阿兹台克和印加文明之后，还从没有发生过这么严重的抢掠行为。”一位大学院长这样描述：“暴徒成群地涌进来，来了50个，又走了，然后又来了一群。”这样的报道让人迷惑：这些抢劫者的道德感哪儿去了？为什么会产生这样的行为呢？

法不责众：群体失控

社会助长实验表明群体能引发人们的唤醒状态。社会懈怠实验表明群体能扩散责任。一旦唤醒和责任扩散结合到一起，常规的约束就会变小，后果可能令人震惊。从轻微的失态（在大餐厅里扔掷食物，怒骂裁判，在摇滚音乐会上尖叫）到冲动性的自我满足（集群破坏公物，纵酒狂欢，偷窃），甚至具有破坏性的社会暴力（警察暴力，暴动，私刑），人们都可能干得出来。1967年发生过这样一起事件，200多名俄克拉荷马大学的学生聚集在一起围观一个声称要从塔顶跳下来的同学。下面的人起劲地同声呼喝着：“跳！跳！……”最后那个学生真的就跳下来了，当场身亡。

这些失控行为有一个共同点：它们在一定程度上是由群体引发的。群体能产生一种兴奋感，那是一种被比自己更强大的力量吸引住的感觉。很难想象，单独一个摇滚迷会在一个私人摇滚音乐会上发狂地叫喊，单独一个俄克拉荷马大学的学生会试图诱劝他人自杀，或者，单独一个警察会暴打一个手无寸铁的乘客。在某些群体情境中，人们更可能抛弃道德约束，以致忘却了个人的身份，而顺从于群体规范——简言之，也就是变得去个体化。什么环境会引发这种心理状态呢？

萨达姆政权倒台后对伊拉克各种机构进行掠夺的人们很明显丧失了他们的道德意识。

群体规模

群体不仅能引发其成员的唤醒状态，也能使成员的身份模糊化。尖叫的人群遮蔽了尖叫球迷的个体身份。一个滥用私刑的暴徒组织会使成员坚信自己不可能遭到控诉；他们把自己的个体行为看做是群体所为。处在一群暴民之中而不必暴露自己姓名的暴动者们会任意地抢掠。经过对21起人群围观跳楼或者跳桥事件的分析，澳大利亚墨尔本大学社会心理学教授列昂·曼发现：如果人群规模小且曝于公众之下，人们通常不会诱劝当事者往下跳。但如果人群规模比较庞大或夜幕遮蔽了人们的身份，使其获得了匿名性，那么，人群中的大多数人会诱劝当事者往下跳并且加以冷嘲热讽。

一群暴徒是由一群自愿剥夺自己理智的人组成。

——爱默生（1803—1882年，美国著名的思想家、

文学、诗人），《爱默生文选》， 1849年 　

英国肯特大学社会心理学教授马伦指出，在使用私刑的暴徒中也存在类似的效应：暴徒团伙的规模越大，成员越有可能失去较多的自我意识，他们就更乐于去实施诸如纵火、砍人、肢解等暴行。从体育观众到滥用私刑的暴徒，所有这些例子中，个体的评价顾忌都降到了最低水平。因为“每个人都如此行为，”因此，所有的人都会把其行为的责任归因为情境而不是自己的选择。

著名心理学家津巴多推断仅是城市人山人海这一特点就足以产生匿名性的效应，从而使损坏公物成为个体道德中所许可的行为。他买了两辆已使用过十年的旧车，然后把它们的牌照拆掉，把引擎盖掀开，他把其中一辆车放在纽约大学布朗克斯校区附近，另一辆放在斯坦福大学的帕罗奥托校区附近，这是一个比前者小得多的城市。结果发现在纽约，第一批“汽车清理者”在十分钟之内就到达了；他们拿走了电池和散热器。在三天的时间内，发生了23起偷窃和破坏事件，最后汽车成了一堆被敲碎的没用的废铜烂铁了。相反，在帕罗奥托观察到的惟一一个碰过那辆车的人，是一个多星期之后，一个过路人在天要下雨的时候把引擎盖合上了。

身体匿名性

我们怎么能断言布朗克斯和帕洛奥托两地区之间关键的差别就在于布朗克斯的匿名性更大呢？我们做不到这一点。但是我们可以就匿名性设计一个实验，看它是不是真的能减少抑制性的行为。津巴多从他学生那里获得了实验的灵感，那个学生问他，在戈尔登的《蝇王》中，那些本来很善良的男孩为什么会在脸上涂上东西以后突然间变成了恶魔呢？为了实验考查这种匿名性，津巴多让纽约大学的女学生穿上一样的白色衣服和帽兜，这和三K党（Ku Klux Klan）成员（图23）非常相似。然后让她们按键对另一个女性实施电击，结果发现她们按键的时间要比那些可以看见对方并且身上贴着很大名字标签的女生长一倍。

互联网也提供了类似的匿名性。几百万惊愕于巴格达暴徒掠夺行径的人自己却在利用网上的共享软件制作盗版光盘。因为这样做的人实在太多了，所以他们几乎不会认为下载别人版权所有的音乐到MP3播放器里有什么不道德，也不会想到自己会因此而被逮捕。网络聊天室、新闻工作组的匿名性也使其中敌对而激进的行为比面对面交谈中要多得多。

图23　津巴多实验中拥有了匿名性的女学生

匿名女生针对无助的受害者实施的电击强度要比非匿名女生实施的大。

为了在街上证实这种现象，美国马里兰大学心理学教授埃利森、戈文等人雇了一个司机当研究助手，让她遇到红灯时先暂停一会儿，并且当后面有一辆敞篷车或者有一辆4×4轮子车的时候等上12秒钟再开。在等待的时候，她记录后面在等待的车辆所发出的喇叭声（一种轻微的攻击性行为）。相对于敞篷车的司机，那些把顶盖放下来的4×4轮子车司机是匿名的，他们鸣喇叭的速度要比前者快1/3，而频率是前者的两倍而且持续的时间也几乎是前者的两倍。

美国伊利诺伊大学心理学教授迪纳领导的研究小组以巧妙的研究设计分别在群体情境中和身体匿名情境中都发现了这种效应。在万圣节前夕，他们在西雅图观察了1352个孩子玩“不请吃糖，就恶作剧”的游戏。那些孩子或单独或结伴，他们走访了全城1/27的家庭，有一名研究者也热情地招待了他们，并邀请他们“从这些糖果里拿一粒，”然后就离开了房间。隐藏在暗处的研究者注意到，结伴的孩子们比单独的孩子多拿糖的可能性要大一倍。而且，那些匿名的孩子比那些被问及姓名和住处的孩子违规的可能性也要大一倍。如图24所示，违规率随着情境的不同而不同。大部分孩子会因群体的掩盖和匿名性而去个性化，因此会偷拿额外的糖果。

图24　不同情境下儿童违规多拿糖果的人数比例

结伴或者匿名时，尤其是当群体性和匿名性条件都具备时，孩子们更可能违规去偷拿额外的万圣节糖果。

这些实验使我想知道制服的效果。为了准备作战，一些部落的斗士（像一些狂热的体育迷一样）会用油彩或者面具装扮自己的身体和脸孔，使自己去个性化。战斗结束后，有一些部落会虐待或杀死幸存的战俘；而另一些部落会让战俘活着。美国新罕布什尔大学心理学教授沃森仔细研究了一些人类学档案后发现，那些去个性化的部落斗士几乎都会对敌人施以暴行。那些殴打罗德尼·金[2]的穿制服的洛杉矶警察被他反叛性的拒绝停车行为惹怒并且唤醒了。他们享受着彼此之间的友爱之情从而对外界将会如何看待他们置之度外。就这样，他们忘记了社会的常规，完全受情境左右。

英国东伦敦大学心理学教授西尔克发现，在北爱尔兰的500例暴力事件中，有206例袭击者都头戴面具、头巾或其他面部伪装物。与未伪装的袭击者相比，这些匿名的袭击者表现出更严重的袭击行为。

身体匿名性是否总能引发人们释放最邪恶的冲动呢？所幸的是，答案是否定的。在所有这些情境中，人们显然是对一些反社会的暗示线索作出了反应。美国加劳德特大学约翰逊和唐宁教授指出津巴多实验的参与者类似三K党成员的装扮可能会怂恿敌意行为。在佐治亚大学进行了这样一项实验，要求女参与者在决定给别人实施多大程度的电击之前穿上护士制服。在实施电击时，这些穿护士制服的参与者如果得以保持其匿名性，那她们的攻击性就远不如说出自己名字和身份时的情况大。佐治亚大学的专家波斯特梅斯和斯皮尔斯对60项去个体化研究做了分析，得出这样一个结论：匿名性使人们的自我意识减弱，群体意识增强，更容易对情境线索作出回应，无论线索是消极的（三K党制服）还是积极的（护士制服）。一旦提供利他的线索，去个体化的人甚至会施舍更多的钱财。

1985年的球迷暴乱中，一面墙倒塌，其中39人丧命于布鲁塞尔。图中是暴乱发生后的英国足球迷。足球流氓们在一个人单独出现时通常非常可爱，但是一旦群集起来就如同恶魔一般——一名追踪他们8年之久的记者如此评论。

自我控制的作用正如火车的刹车一样。如果你发现自己走错了方向，那它是非常有用的，不过，如果你所走的方向是正确的，那它会起阻碍作用。

——罗素，《婚姻与道德》，1929年

唤醒和分心活动

群体表现出攻击性之前常常会发生一些较小的引发人们唤醒状态或者分散其注意力的事件。集体喊叫、高歌、鼓掌、跳舞既可以令人们热情似火又能减少其自我意识。一位文鲜明统一教团的目睹者回忆起“choo-choo”歌就是这样使人们去个体化的：

所有的兄弟姐妹们手拉着手热情地高唱，choo-choochoo，Choo-choo-choo，CHOO-CHOO-CHOO！YEA! YEA! POWW!!!这样的行为使我们组成了一个群体，似乎我们一起以一种很奇怪的方式来体验某种重要的东西。Choo-choo的力量令我震惊，但它使我感觉很舒适而且令我很放松。

迪纳的实验表明，像扔石头、小组合唱这样的活动可能会成为其他更放肆行为的前奏。当人们看到别人和自己做出同样的行为时，会对自己做出冲动性的举动产生一种自我强化的愉悦感。当看到别人和自己做的一样时，我们会认为他们也和我们想的一样，因而这又会强化我们自己的感受。而且，冲动性的集体行为能够吸引我们的注意力。当我们冲着裁判大喊大叫时，并不会想到我们自己的价值观念，而只是对情境做出一种即时的反应罢了。有时，当我们事后停下来反省自己所做过的事和所说过的话时，会觉得很懊恼，但这只是有时候而已。还有一些时候，我们会主动寻找去个体化的群体体验——跳舞，宗教体验，群体交流等等，从中我们能体验到强烈的积极情感以及与他人亲密无间的关系。

在哥特式大教堂里参加某种仪式时，我们会有这样的感觉：自己被包围在浑然一体的世界中，信徒群体使我们强烈的自我感觉顿时消失得无影无踪。

——段义孚，美籍华裔地理学家，

人本主义地理学的倡导者，1982年

弱化自我意识

能弱化自我意识的群体体验通常能分离个体的行为和态度。迪纳以及邓恩和罗杰斯所做的实验表明：无自我意识、去个体化的人更难自控，更难自律，更可能毫不顾及自己的价值观就做出行动，对情境的反应性也更强烈。

自我觉察是去个体化的对立面。自我觉察的人，以站在镜子或者摄像机面前的人为例，会表现得更加自控，这时他们的行为也能够清晰地反映他们的态度。比如，如果人们在镜子面前品尝各种奶油干酪，就会挑那些低脂肪的品种来吃。这样看来，也许节食者们应该在厨房里安一面镜子。

自我觉察的人也不太可能做出欺骗行为。那些一直坚信自己是独立而与众不同之人也不太可能做出欺骗行为。自我意识的个体，或仅是受他人驱使而产生暂时性自我意识的个体，他们在情境中会表现出更大程度的言行一致性。这些个体也会越来越理智，因此，也就不太可能受有悖于自己价值观的情境所影响。

喝酒之类的情境会降低个体的自我觉察，从而增强个体的去个性化。而能够增强自我觉察的情境，比如：镜子和摄像机，明亮的光线，醒目的姓名标签，凝神静思，个性化的着装和房屋等情境都可以降低个体的去个性化。一个十几岁的孩子去参加聚会时，父母可能会这样说，“玩得开心，还有要记住你自己的身份。”这是父母在孩子临行前给出的最佳忠告。也就是说，和大家伙一起享受欢乐的同时要保持自我觉察；保持自己的身份而不被去个性化。

小结

高水平的社会唤醒与责任扩散的结合有可能使人们放弃自己的道德约束或者丧失自己的个性。当个体处在一个大的群体之中或者身穿有隐蔽作用的服装时，会被唤醒，或者分心，进而体验到一种匿名性，在这样的情境中，尤其可能发生去个性化现象。其结果就是自我觉察和自我约束减弱，而对积极或消极的直接情境因素的反应性增强。

13 群体极化：群体对个体观点的强化

许多矛盾都是因为我们总和思想观念相似的人交流而产生的。这种互动是否会加强我们原本的态度呢？如果是的话，其原因何在？

群体互动通常会产生什么效果呢？积极抑或消极？警察暴力和团伙暴力都证明了群体互动潜在的破坏性。但是另一方面，支持型群体领导、管理顾问和教育理论家都肯定了它的益处，而且社会活动和宗教活动也激励其成员通过和持有相同想法的其他成员建立联系来加强自身的信念。

这方面的研究能够帮助我们更好地理解这些效应。我们对小群体的研究得出了一条准则，它有利于我们对积极和消极的结果都作出解释：群体讨论通常可以强化其成员最初的意向。群体极化的研究体现了科学探索的过程——有趣的科学发现是如何导致研究者草率地做出错误的结论，而最终这些结论又为更准确的结论所代替。作为研究者，这是一个我能够与大家直接讨论的科学谜题。

“风险转移”的案例

一篇涵盖了300多项研究的文献在其开篇就引用了一项惊人的发现，它的提出者斯托纳当时是麻省理工学院的一名研究生。在他的工业管理硕士论文中，斯托纳对人们普遍认同的一种看法——群体比个人在决策时更为审慎——进行了研究。他设计了一些决策时的两难情境，参与者的任务是建议假想的人物应该在多大程度上承担风险。假设你自己也是其中的一名参与者，你会在以下的情境中给该人物提供什么样的建议呢？

海伦是一名很有创作天赋的作家，但是迄今为止她都是依靠写通俗的西部小说过着还算舒适的生活。最近她突然萌生了一个念头，想要写一部可能会产生重大影响的长篇小说。如果这部小说能够完成并且得到人们接受的话，可能会在文坛产生举足轻重的影响，而且很大程度上可以促进她事业的发展。另一方面，如果她的想法最终没能实现，又或者这部小说是一部失败之作，那么她将耗费大量的时间和精力而得不到任何回报。

设想你正在给海伦提建议。你认为她会尝试写这部小说的最低可能性是多少。

当这部小说取得成功的概率至少为_____时，海伦会尝试写这部小说？

____1/10　____7/10

____2/10　____8/10

____3/10　____9/10

____4/10　____10/10（选择这一项是指你认为海伦

____5/10　只有在认为这部小说绝对会成功的情况

____6/10　下才会尝试写。）

当你做出决定后，猜猜这本书的所有读者平均而言会提出怎样的建议。

在对很多类似的问题给出自己的建议后，会安排5个人左右在一起进行讨论，并就每一个问题达成共识。你认为群体决策与讨论之前所有人单独决策所得的平均值相比，会有什么差别呢？群体会倾向于冒更大的风险？还是更为审慎？又或是与个体没有差别？

令人吃惊的是，群体决策往往会更加冒险。这一现象称为“风险转移”，它推动了一股研究群体冒险性的浪潮。这些研究发现，风险转移不仅发生在需要达成共识的群体中，在某一次短暂的讨论之后，个体也会改变他们以前的决定。此外，研究者选取不同年龄、不同职业和不同国家的参与者，都得出了与斯托纳的发现相同的结果。

在讨论中，不同的看法会趋于统一。但奇怪的是，人们趋于统一所得出的观点往往比他们各自原来的观点所得出的平均值更倾向于冒险。这是个令人振奋的谜题。风险转移效应是可信的，也是意料之外的，并且无法立刻找到任何明显的解释。群体影响的什么因素可以产生这种效应呢？这种效应的作用范围有多大？陪审团、商业委员会以及军事机构中所展开的各种讨论是否也会促进人们的冒险行为呢？如果以死亡率作为衡量标准，在有另两名同伴的情况下，一个十六七岁的年轻人鲁莽驾车的可能性几乎是车上没有任何同伴情况下的两倍，这是否也能用上述效应来解释呢？

在数年的研究之后，我们发现，风险转移并不是普遍适用的。在我们所设计的某些两难情境中，人们在讨论之后会变得更为谨慎。其中一个情境的主人公叫罗杰。罗杰是一名已婚的青年男子，他有两个正值读书年龄的孩子，有一份稳定但是薪酬不高的工作。他能负担得起必需的生活用品，但对豪华用品就不敢奢望了。他听说一家不怎么有名的公司的新产品如果销路很好的话，那这家公司的库存品价值会迅速升值为以前的三倍，但是如果新产品卖不出去的话，那库存价格就会下跌。罗杰没什么积蓄，为了投资这家公司，他正考虑卖掉自己的人寿保险。

你能找出一条一般性的规律来解释为什么人们在讨论了海伦的情境之后会倾向于冒进，而在讨论了罗杰的情境之后却会倾向于谨慎行事吗？

如果你和大多数人一样，你就会建议海伦冒更大的风险而不是建议罗杰去冒风险，即使在和其他人讨论之前也会如此。事实上讨论在很大程度上会加强人们最初的看法。

群体讨论对个体观点的强化

由此我们意识到，这种群体现象的结果并不是一味地朝冒险的方向偏移，但是群体讨论却倾向于使群体成员的初始观点得到加强。这种观点促使研究者们提出一个被法国心理学家莫斯科维斯和扎瓦罗尼称为群体极化的概念：讨论通常可以强化群体成员的平均倾向。

群体极化实验

群体讨论会引发个体观点的变化，这启发了研究者，他们在实验中组织人们讨论大多数成员都赞同或反对的观点。在群体中进行的这种谈话会像在两难决策情境中那样，加强成员最初的倾向吗？在群体中，是否冒险者会表现得更加冒险，顽固者会更为顽固，乐于助人者会更加乐善好施呢？因为这些正是群体极化理论所预言的（图25）。

很多研究证实了群体极化现象的存在。

图25　群体极化

群体极化理论预测讨论会强化群体成员的共同态度。

●莫斯科维斯和扎瓦罗尼观察发现，讨论可以加强法国学生本来就对总统所持的积极态度，同时也可以加强他们原本对美国所持的消极态度。

●矶崎新发现，当日本的大学生集体讨论了一宗交通事故案例以后，他们对“有罪”有了更明确的裁定和判断。

●怀特指出，群体可以加剧“投资过多难以抽身而退”的现象，使许多商业活动蒙受巨大的经济损失。加拿大的商学院学生想象自己必须做出决定：是否为了避免在某些濒临失败项目上的损失，而对这些项目追加投资（比如，是否应该为了保护之前的某项投资而冒很大的风险去贷款），他们表现出了典型的群体极化效应：72%的人都表示会追加投资，但是，如果这是一个全新的项目，在考虑该项目自身优缺点的条件下，他们几乎都不会对其投资。当他们是在群体中作相同的决策时，94%的人都表示会追加投资。

另一种研究方法是选择一些观点存在分歧的事件，然后把持有不同观点的人们分隔开，把观点相同的人们安排在一起。观点相似的人们在一起讨论的结果是否会加强他们所共同认可的观点呢？讨论是否会加深两种不同态度之间的鸿沟呢？

新加坡国立大学的毕晓普教授和我对此都很好奇。因此，我们选择了两个完全不同的群体：相对而言有种族偏见和无种族偏见的高中生。我们要求他们在讨论之前和之后对某些有关种族态度的问题做出反应，例如财产权和居住条件。我们发现在观点相似的学生群体里进行的讨论确实可以加深两个群体之间观点的差距（图26）。

图26　高中生讨论种族偏见时出现的群体极化

在具有高种族偏见和低种族偏见的两个匹配的高中生群体中，讨论加深了极化程度。谈论与种族相关的问题增强了高偏见组的种族偏见，降低了低偏见组的种族偏见。

日常生活中的群体极化

在日常生活中，人们往往和观点相似的人进行交往。（看看你自己的朋友圈就知道了。）与这些观点相似的朋友之间的日常交流是否会强化大家共同认可的观点呢？这样是否会令讨厌的人变得更为可憎，纯真的人变得更为纯真呢？

的确如此。斯坦福大学著名的心理学家麦科比提出，男孩群体和女孩群体的性别隔离能够加强他们最初中度的性别差异。男孩们在一起游戏时，会渐渐变得更加富于竞争性并做出行动取向。而女孩们在一起则会越来越倾向于做出关系取向。斯凯德和森斯坦发现，在美国联邦法庭里，“共和党任命法官会挑选那些更像共和党的人，而民主党任命法官则倾向于挑选那些更像民主党的人。”和观点相似的法官在一起又会强化这种倾向。“一个共和党法官和其他两个共和党成员在一起时，比和一个或一个以上的民主党成员在一起时审判更保守，而民主党法官也表现出这一倾向。”学校中的群体极化　与实验室的结果相一致的现实生活中的群体极化现象是“加剧现象”：随着时间的推移，大学生群体之间最初的差异会扩大。如果某甲大学的学生最初就比某乙大学的学生善于思考，那这种差异多半会在大学期间扩大。类似地，和各种群体以及姊妹会的成员相比，无党派人士更可能持自由主义的政治态度，这种差异即是在大学生活中逐渐形成的。研究者认为这个结果在一定程度上是由于群体成员会强化他们彼此共同的态度倾向。社区中的群体极化　极化现象也发生在社区中。在社区冲突中，想法相似的人们会逐渐联合起来，使他们共同的倾向得以加强。在相邻团伙相互强化的过程中，犯罪团伙便产生了，他们的成员往往具有共同的品质和敌意性人格。“如果，在你的街区住进来了第二个无法管束的15岁少年，”莱肯总结道，“他们作为一个团伙所带来的破坏性可能并不仅仅是第一个不良少年破坏性的两倍……团伙的危险性远远大于其成员个体之和。”确实，根据维齐和梅斯纳的报告，缺乏监管的同龄人群体是预测社区犯罪率的最有力指标。而且，实验发现将未成年违法者和其他违法者放在同一个群体中——不出任何一个群体极化的研究者所料——会增加问题行为的发生率。

在两次审判中，南非法庭在了解了社会心理学现象之后，懂得群体极化（包括去个性化）怎样使人群犯下杀人罪行，减轻了对他们的判决。你是否同意法庭应该考虑社会心理学现象并将其作为可能的减刑条件？

在对全世界的恐怖组织进行分析后，美国宾夕法尼亚大学的麦考利和西格尔教授指出，恐怖主义并不是突然间爆发的，而是拥有相同不满情绪的人们走到一起而产生的。他们摆脱了缓和因素的影响，彼此之间相互交流，逐渐变得更加极端。社会放大器将信号变得更为强烈。结果是，个体成员表现出了在远离群体时决不会做的暴力行为。

举例来说，9·11恐怖事件就是由一群有共同目的的人在长期互动的过程中产生的极化效应造成的。美国国家研究委员会的专家称，成为恐怖分子的过程可能就是把个体和其他信念系统隔离开，使潜在的目标失去人性，而且令其不能容忍任何异议。以色列特拉维夫大学的麦若瑞教授是一位中东和斯里兰卡自杀性恐怖主义的研究者，他认为制造自杀性恐怖事件的关键因素就是群体过程。“据我所知，还从未出现过因个人一时的兴致而导致的自杀性事件。” 大屠杀都是杀人者相互怂恿而造成的群体现象。互联网上的群体极化　电子邮件和电子聊天室为群体交流提供了一种潜在的新媒介。在新世纪之初，85%的加拿大青少年平均每周会有9.3小时使用互联网。互联网上数不胜数的群体使得和平主义者和新纳粹主义者，杂耍演员和野蛮人，阴谋家和癌症患者都能找到与之具有相同的关注点、兴趣和疑问的人。没有了面对面接触的非言语差异，这样的讨论会产生群体极化吗？和平主义者是否会变得更加反战，而主张战争的成员是否会变得更有恐怖主义倾向？美国路易斯安那州立大学怀特教授指出，电子邮件、搜索引擎和网络聊天室“提供了一种便利条件，使相同目的的人集结起来，令分散的敌意更加明确，也能够动员致命的武装力量”。随着宽带的普及，由互联网产生的极化也越来越多，他推测，“（恐怖分子）是否都看过拉登的招兵录影带？这非常有效，利用宽带网，它们能够更方便地抵达目标人员。”

动物团伙。一群狼的力量大于各只狼的总和。

媒介的增多和社会的分化使人们能够更容易地与志趣相投的人集结。有人就生活在没有一个人喜欢布什总统的小镇，有人在收听反对克林顿的网站广播，在这些群体中，谣言流传开来并且夸大了。

——大卫·布普克斯，美国《纽约时报》专栏作者，

《扭曲的时代》， 2004年　　　　　　

对极化的解释

为什么群体会形成比个体成员的平均观点更为夸大的观点呢？研究者们希望通过解决群体极化的谜题来为此提供思路。解答小谜题有时候会为大谜题提供线索。

在提出的几种群体极化理论中，有两种理论已为科学实验所证实。其中一种着重于讨论中所提出的观点，另一种着重于群体成员如何看待他们自己和其他成员。第一种观点恰好是前文从众主题所提到的信息影响（由于接受了事实的证据而产生的影响）的例证。而第二种观点是规范影响（基于人们希望被他人接受或敬仰的愿望而产生的影响）的例证。

信息影响

从最受支持的解释出发，群体讨论可以产生一系列观点，而大多数观点都和主导性观点一致。那些对群体成员而言就算是一般常识的观点也会进入讨论，这些观点即使没有提及，也会影响讨论。其他观点也许会包含一些群体成员在此之前并没有考虑到的具有说服力的观点。当讨论作家海伦时，也许有人会说：“海伦应该着手去做，因为她几乎不会有什么损失。如果她的长篇小说失败了，她仍然可以像从前那样去写通俗的西部小说。”这样的说法通常是将提出者的观点和他的立场放在一起。但是如果人们不了解他人的特定立场而只是听到相关的观点时，他们仍然会改变自己的立场。观点就其本质而言事关重大。

但是，态度的转变并不仅仅决定于听到他人的观点。讨论中的积极参与会比消极聆听更容易导致态度的转变。参与者和观察者听到的是相同的观点，但是一旦参与者用自己的话语表达该观点时，言语的使用会扩大这种影响作用。群体成员对别人观点重复得越多，他们就越可能在不断的复述中认同这些观点。仅仅是在某一次网络讨论的准备中写下某人的观点也会在一定程度上使人们的态度极化。

这印证了前文说服主题所提到的一个观点。人们的大脑并非像白板那样由说服者填写，在中心路径的说服中，人们怎样看待某条信息很关键。事实上，仅仅对某一个观点思考几分钟也会使看法得以强化。（或许你会回想起，当你仅仅想起某个你不喜欢或喜欢的人时，你的感受也会变得极端起来。）甚至当人们只是设想将和一位持有相反观点的专家一同讨论某一事件时，他们也会充满动力去组织论证并且采取更为极端的立场。

规范影响

第二种对极化的解释涉及与他人的比较。著名的社会心理学家费斯汀格在其极具影响力的社会比较理论中提出，我们人类希望能对自己的观点和能力做出评价，为此我们可以将自己的观点与他人比较。我们常常被“参照群体”中的人们所说服。所谓参照群体就是与我们相一致的群体。而且，当我们发现其他人和自己持有相同观点时，为了使其他人喜欢我们，我们会将观点表达得更为强烈。

巴伦及其同事们发现，个体的观点得到社会化巩固后会产生极化效应。他们询问爱荷华大学牙科诊所的病人们认为牙科诊所的椅子是“舒适的”还是“不舒适的”。其中一部分参与者会听到研究者询问：“顺便问一句，医生，刚才的那位病人是怎么回答的？”然后牙科医生会把之前那位病人的回答重复一遍。最后，病人们会在一个150~250点的量表上对椅子的舒适程度做出评定。与没有听到自己的观点被证实的参与者相比，那些听到自己的观点被证实的病人断然地做出了更为极端的评定。

当我们要求人们预测在类似海伦困境一类的问题上其他人的反应方式（就像我之前要求你们去做的那样）时，他们通常会表现出人众无知：他们并没有意识到其他人会在多大程度上支持社会普遍认同的倾向（在这个例子中，是指写长篇小说）。即使成功的机会只有4/10，一个典型有代表性的参与者也会建议海伦写那部长篇小说，而且他估计其他大部分的人都会选择5/10或6/10。（这个发现使我们想起了自利偏差：人们倾向于认为自己要好于社会普遍所希望具有的特质和态度。）当开始讨论时，大部分人都发现自己的观点并没有想象的那样出众。事实上，其他一些人比自己更为超前，对于写小说这件事采取了更为坚定的立场。于是他们不再受群体规范的错误约束，而是自由地更加强烈地表达自己的偏好。

或许你能回忆起曾经有一次你和其他人都希望外出游玩，但是你们每个人都害怕迈出第一步，以为其他人可能对此并没有兴趣。这样的人众无知会阻碍人际关系的发展。

又或许你会回忆起曾经有一次在一个群体中，你和其他人都很拘谨地沉默着，直到某个人打破沉默说道：“嗯，坦白说，我认为……”于是很快地，你们都惊讶地发现原来大家都强烈地支持彼此所认同的观点。有时，当教授问大家有什么疑问时，没有人会做出反应，因为每个学生都怕别人以为他或她是惟一一个没听懂的人。所有人都认为自己保持沉默是害怕出丑，而别人保持沉默是因为他们已经听懂了教授的授课。

斯坦福大学米勒和麦克法兰教授从一项实验室实验中也发现了类似的现象。他们让人们阅读一篇很难理解的文章，并告诉他们在理解文章时遇到“任何确实难以理解的问题”时可以寻求帮助。尽管没有一个参与者寻求帮助，但他们却认为其他参与者不会和自己一样被害怕出丑的念头约束。他们错误地认为那些没有寻求帮助的人是因为他们不需要任何帮助。为了克服这种人众无知，就必须有人站出来打破沉默，使其他人能够发现并且强化他们共同的观点和反应。

这种社会比较理论引发了一系列的实验，在这些实验中人们面对的是他人的立场而不是观点。这大致上类似我们阅读一个民意测验的结果或是选举的最终结果时的体验。如果人们了解了他人的立场——在没有讨论的情况下——那他们是否会改变自己的反应来迎合一个被社会认同的立场呢？（见图27所举的例子。）这种基于比较的极化效应通常没有现场讨论所产生的极化效应那么强烈。但是，令人吃惊的是，人们并不是简单地向群体平均值靠拢，而是比其更胜一筹。人们是否期望通过比规范更胜一筹来将自己与群体区分开来呢？这是否是我们需要体验到自我独一无二的又一例证呢？

群体极化的研究表明社会心理学研究的复杂性。尽管我们十分希望对某种现象的解释能尽量简洁，但一种理论很少能解释所有的数据。由于人类的复杂性，常常会有多个因素影响最终结果。在群体讨论中，有说服力的论点往往决定了那些涉及事实的问题（“她是否为自己所犯的罪行感到愧疚？”）。而社会比较会影响那些涉及价值判断的反应（“她应该被判多长时间的徒刑？”）。在很多既涉及事实又涉及价值判断的事件中，这两个因素会共同起作用。发现其他人具有和自己相同的感受（社会比较）会使每个人暗自赞成的那些观点（信息影响）被释放出来。

图27　在了解了他人的不同立场后所表现出的不同方向的群体极化

在“冒险”困境中（如海伦的例子），仅仅是观察到他人作出判断就会增强个体的冒险倾向。在“谨慎”困境中（如罗杰的例子），观察他人作出判断可以增强个体的谨慎性。

小结

潜在的积极和消极结果都来自群体讨论。在你试图理解群体讨论会加强个体的冒险性这一有趣的发现时，研究者发现实际上是讨论加强了原本的主导观点，无论是冒险的还是审慎的。在日常情境中也同样，群体交流会强化观点。群体极化现象为研究者观察群体影响打开了一扇明窗。研究者证实了两种群体影响：信息影响和规范影响。从讨论中收集起来的信息大多支持大家最初的观点，因此会强化成员起初的观点。而且，如果人们在比较了各自的立场后，惊奇地发现其他人都对自己最初的意向持支持态度，那他们就会表现得比以前的意向更胜一筹。

14 群体思维：群体对决策的影响

什么情况下群体影响会阻碍正确的决策？什么情况下群体会促进正确的决策，我们应怎样引导群体作出最好的决策？

我们在前面所讨论的社会心理学现象是否同样会发生在公司董事会或者总统内阁这样复杂的群体中呢？他们是否会出现自我合理化行为？或者自利偏差？那种有凝聚力的“我们的感受”是否会引起从众或是拒绝异议的行为？公开承诺是否可以抗拒改变？是否存在群体极化现象？社会心理学家贾尼斯想知道这些现象是否能帮助解释20世纪的美国总统及其顾问所作出的群体决策。为此，他分析了几次严重的失败决策的过程：

●珍珠港。1941年12月的珍珠港偷袭事件使美国也加入了第二次世界大战，事件发生之前的几个星期，夏威夷的军事指挥收到了一条可靠的消息：日本计划袭击美国在太平洋上的某个军事据点。之后军事情报失去了与日本航空母舰的无线电联系，那时航空母舰正径直朝夏威夷前进。空中侦察队本来应该能侦察出航空母舰的位置或者至少发出几分钟的警报。但是自以为是的司令们完全无动于衷。结果是：直到日军开始对这个毫无防备的基地发动袭击，警报才被拉响。袭击后美军损失了：18艘舰艇、170艘飞机，以及2 400位军人的生命。

●入侵猪湾。1961年，总统肯尼迪及其顾问们试图用1 400名由中央情报局（CIA）训练过的古巴流亡者来袭击古巴，以此推翻卡斯特罗政权。几乎所有的袭击者都被杀或是被抓获，美国颜面尽失，而且古巴与前苏联更为团结了。在得知后果以后，肯尼迪大呼：“我们怎么做出了如此愚蠢的事呢？”

●越南战争。在1964到1967年期间，由总统约翰逊及其政治顾问组成的“周二午餐团”决定扩大对越南的战争，因为他们预测美国的空中轰炸、空降以及搜索捣毁任务会迫使北越政府接受和谈，而南越人民出于感激也会支持和谈。尽管政府的情报专家以及所有美国的盟国都对他们提出警告，但他们还是继续将战争扩大化。这场灾难使58000多美国人和100万越南人丧生，美国人变得极端化，总统被迫下台，庞大的财政赤字加速了20世纪70年代的通货膨胀。

贾尼斯认为酿成这些大错的原因是由于在群体决策中人们为了维护群体和睦而压制异议，他把这种现象称为群体思维。在群体工作中，同志式的友情可以提高生产力。而且，团队精神有助于鼓舞士气。但是在决策时，紧密团结的群体可能反而不利。贾尼斯认为友善的、凝聚力强的群体，对异议的相对排斥，以及从自己的喜好出发做决策的支配型领导都是培养群体思维的温床。

欧文·贾尼斯（Irving Janis，1918—1990年），耶鲁大学心理学家，加州大学伯克利分校名誉教授，提出了著名的“群体思维”理论。

在计划那次不幸的猪湾袭击时，刚刚当选的肯尼迪总统和他的顾问们高兴地组成了一个极有团队精神的队伍。而对这次计划十分关键的反对观点都被压制或是排除了，总统本人很快就对这次袭击表示了认同。

群体思维的症状表现

从历史记录以及参与者和观察者的回忆来看，贾尼斯列出了八条群体思维的症状表现。这些症状集中反映了对异议的排除，表面上看来就是群体成员在遇到威胁时，会努力保持他们的积极群体感。

前两条群体思维症状表现往往导致群体成员高估群体的力量和权利：

●无懈可击的错觉。贾尼斯所研究的群体都表现得过分自信，以至蒙蔽了眼睛，看不到危险警报。当珍珠港的海军总指挥基梅尔得知他们已经与日本航空母舰的无线电失去联系后，还开玩笑说或许日本人打算绕檀香山转一圈。事实上日本人确实这样做了，但基梅尔对这种想法的嘲讽使人们认为这不可能是事实。

●对群体道义无可置疑。群体成员接受了其所在群体内在的道义，却忽略了伦理和道义上的其他问题。肯尼迪等人知道基辛格顾问和富布赖特议员对于袭击一个小小的邻国在道义上持保留态度，但整个群体从没接纳或讨论过这些道义上的疑虑。群体成员还会在想法上变得越来越接近：

●合理化　群体以集体投票将决策合理化的方式来减少挑战。比起自省和重新考虑以前的决定，约翰逊总统的周二午餐团花了更多的时间来使扩大战争的决策合理化（对其进行解释和找出合理的理由）。每个行为都变成了掩饰和合理化。

●对对手的刻板印象　陷于群体思维的人们往往会认为自己的对手不是太难于协商就是太弱小愚蠢以至于难以抵抗他们的计划。肯尼迪等人自认为卡斯特罗的军事力量很薄弱，其支持势力也很弱，因此仅仅一个旅就能推翻他的政权。最后，群体会受制于追求一致性的压力：

●从众压力　群体成员会抵制那些对群体的设想和计划提出疑问的人，而且有时候这种抵制并不是通过讨论而是针对个人的嘲讽来实现。有一次，当约翰逊总统的助理莫伊斯抵达会场时，总统嘲笑他说：“噢，‘阻止爆炸的先生’来了呀！”面对这样的讥讽，很多人都选择了从众。

自我审查导致了一致同意的错觉。

●自我审查　由于异议往往会令人不舒服，而且整个群体似乎表现出一致性，所以人们往往会将自己的疑虑压制下来。在猪湾袭击之后的几个月，施莱辛格自我谴责说，他在“内阁进行的那些重要会议中保持了沉默。即使提出反对意见也无济于事，我仍将被人们厌恶，这样的念头压倒了我的愧疚感”。

人们自由地进行讨论时，并不一定能正确地解决问题。

——约翰·穆勒（1806—1873年，英国哲学家、

经济学家），《论自由》， 1859年 　　

泰坦尼克号撞上冰山前的群体思维。尽管有四条信息显示前方可能有冰山，而且一名守望人员提出需要借助于望远镜，但爱德华·史密斯船长——一位受人尊敬的支配型领导——还是坚持让船在夜晚全速前进。这其中有无懈可击的错觉感（“上帝自己也无法弄沉这艘船，”船长曾经这样说过。），还有从众的压力（其他船员都斥责那名不能用肉眼瞭望的看守，对他的异议置之不理。），同时工作人员也存在失职行为（一名泰坦尼克的电报员没能把最后也是最完整的冰山警报传递给船长）。

●一致同意错觉　不要去破坏一致性的自我潜意识压力会导致一致同意错觉。而且，这种表面上的一致性更坚定了群体的决策。这种表面上的一致性在上述的三次大失误中十分明显，在其他群体决策失误也是如此。希特勒的顾问斯皮尔把希特勒周围的氛围描述为，从众的压力压制了一切异议。异议的缺乏造成了一致同意错觉：

在正常的氛围中，背离事实的人们会很快被拉回正轨，因为他们会受到周围人的嘲弄或批评，这样他们就会意识到自己的错误。而在第三德意志帝国，没有这样的矫正措施，尤其是对那些身处社会高层的人们而言。相反，每个人的自我欺骗都被放大了，就好像是身处一个摆满哈哈镜的大厅里，人们脱离了残酷的外界，梦幻世界般的图景被反复强化。在那些镜子里，除了不断复制的自己的脸以外，就什么也没有了。外界没有什么因素能干扰这许多不变的脸的一致性，因为那全都是我自己的脸。

●心理防御　有些成员会保护群体，使那些质疑群体决策效率和道义的信息不会对群体构成干扰。在猪湾袭击之前，肯尼迪把施莱辛格叫到一旁，告诉他说：“不要把话题扯远了。”国务卿腊斯克作为外交和情报专家所应提出的反对袭击的警告也就此打住。就这样他们完全服从于总统的“心理防御”作用，使他不会受到不同意见的侵扰，但却无法保护决策的正确性。群体思维的各种症状表现会阻止群体成员对相反信息以及问题的各种可能性的探寻以及讨论（见图28）。当领导主张某种观点而整个群体又排斥异议时，群体思维就可能会产生错误的决策。

图28　对群体思维的理论分析

英国心理学家纽厄尔和拉格纳多认为群体思维还可能解释伊拉克战争。他们指出，无论是萨达姆还是布什，身边都有一大群和他们具有同样目的的进言者，这就迫使反对者闭嘴，而令其只过滤支持自己假定的信息——伊拉克的假定是对入侵者进行反抗，而美国的假定则是成功地入侵会带来短暂的和平占领和今后长期的民主统治。

对群体思维的批评

虽然贾尼斯的观点和观察结果引起了广泛关注，但一些研究者仍对此持怀疑态度。贾尼斯的证据都是回溯性的，因此他可以挑出支持自己观点的例证。后来的研究也表明：

●支配型的领导方式确实和糟糕的决策相关，有时下属会认为自己太弱小或缺乏自信，因此不敢站出来表达自己的意见。

●群体确实倾向于支持极富挑战性的信息。

●当成员希望从群体中获得接纳、赞许和社会认同时，他们会压抑自己与他人不同的想法。

但是友情并不会滋生群体思维。安全而高度团结的群体（例如，一对夫妻）会为成员提供自由的氛围来提出异议。凝聚力比较高的群体规范既能够导致意见统一（从而造成群体思维），也可以进行批判性地分析，以避免出现群体思维。而一个组织严密的学术团体彼此分享手稿时，他们想要的就是批评：“尽你所能地来给我挑毛病吧。”在自由的氛围中，团结会提高团队工作的效率。

真理产生于朋友间的讨论。

——哲学家休谟（1711—1776年）

而且，当宾夕法尼亚大学心理学系泰特洛克教授及其同事在各个历史时期大范围地搜集样本时，清楚地发现即使是良好的群体交流过程有时也会做出错误的决策。1980年，当卡特总统及其顾问们密谋营救在伊朗的美国人质时，他们一度欢迎大家提出各种观点，而且很现实地考虑到了行动的危险性。要不是一架直升机出了问题，营救行动可能已经成功了。（卡特事后回忆说，如果他当时能多派一架直升机，自己可能已经连任总统了。）有时候优秀的群体也会做出错误的决策。

纵览对群体思维的各种批评，德克萨斯大学心理学教授保卢斯引用费斯汀格的话来提醒我们，只有那些无法用实验证实的理论才是不会改变的。“如果一个理论完全可用实验来验证，它就不可能永远保持不变。它必须做出改变。所有的理论都是不完美的。”费斯汀格说，因此我们不应该问一个理论是对还是错，而应问“它能对我们的经验领域做出多少解释以及必须进行多大程度的修改。”贾尼斯直到1990年去世之前，都在对自己的理论进行测试和修改，他也一定非常欢迎其他人继续对它进行修正。在科学领域，这就是我们探索真理的方法：根据事实来设计实验，修改它们，然后再进行更多的实验。

专栏　群体思维与挑战者号的灾难

1986年1月，当美国宇航局（NASA）决定发射挑战者号航天飞机时，群体思维很显然导致了悲剧的发生。考虑到零下温度会对设备造成损害，在Morton Thiokol制造航天飞机火箭加速器的工程师们，以及在Rockwell International制造绕行太空船的工程师们都反对这次发射。Thiokol的工程师们担心低温会使火箭四个部分之间的橡胶封口变脆，以致不能封住过热的气体。公司的高层专家在回忆中都提到，在这次注定失败的任务之前的几个月，他们已经警告说无论封口能否封住，飞船就像一个“跳球”，如果飞行失败了，“结果将是最高阶层带来的灾难”。

在发射前一天晚上的电话讨论中，工程师们向拿不定主意的主管们以及宇航局的官员们提出了他们的看法。宇航局的官员们原本就很希望将这次已经被耽搁的发射继续进行下去。一个Thiokol的官员后来证实说：“我们都陷入思考的过程，试图找出一些迹象来证明它们（加速器）确实不能工作。但我们并不能完全证明它们不能工作。”结果就形成了无懈可击的错觉。

从众压力也在其间起了作用。宇航局的一个官员解释说：“我的天，Thiokol，你希望我什么时候发射，明年4月？”Thiokol的首席执行官宣布说：“我们需要做出一个管理决策，”然后他要求自己的工程师兼副总经理“摘下工程师帽子，换上管理者帽子”。

为营造一致同意错觉，这位执行官只让管理官员投票，而把工程师排除在外。做出继续执行任务的决策后，一名工程师曾提出让一位宇航局的官员再考虑一下：“如果这次发射出了任何意外，”他预言道，“我肯定不愿意做那个不得不当众解释为什么要进行这次发射的人。”

最后，出于心理防御，做出最后决定的宇航局的首席执行官根本不在乎工程师们的观点，也不理会Rockwell官员们所持的保留意见。他在排除了异议的情况下，自信地将挑战者号送上了它的悲剧之旅。

行动中的群体思维：挑战者号航天飞机爆炸，1986年1月28日

在2003年，宇航局由于专家顾问小组警告其航天飞船因老化存在安全隐患而撤销了5个顾问成员资格之后，灾难再次降临。宇航局说这只是为了吸收新鲜血液，但是几名顾问成员认为是当局企图压制他们提出的批评，而且宇航局对他们的担忧漠然置之，当2月1日哥伦比亚号在返回地球途中发生断裂事故，这一切显得更为可信了。哥伦比亚号事故调查小组（2003）总结道：“技术的原因与组织的原因在哥伦比亚号事故中不分伯仲，泡沫材料撞击上升中的航天飞机与事故关系密切，而宇航局的组织文化也是一样难逃罪责，”另一个同样重要的原因是组织内的阻碍者“屏蔽了关键安全信息的有效沟通，抑制了专家意见中的不同声音。”

在决策过程中存在严重失误。

——美国总统委员会关于挑战者号航天飞机爆炸事故的报告，1986年

预防群体思维

不良的群体动力能帮助解释很多错误的决策，正如有时候厨子过多往往会搞砸一锅汤。不过，在开明的领导方式下，有凝聚力的团队精神的确有助于决策。有时三个臭皮匠真的能顶一个诸葛亮。

为了找出产生良好决策的条件，贾尼斯分析了两个看起来比较冒险的成功事例：杜鲁门政府为了恢复二战后欧洲经济而实施的马歇尔计划以及1962年肯尼迪政府对于前苏联意欲在古巴建立导弹基地一事的处理。贾尼斯提出预防群体思维的建议就融合了这两大事例中很多有效的群体过程：

●公平——不能偏向任何立场。

●鼓励批评性评价；设置一个“魔鬼代言人”。如果能有一个真正的反对者就更好了，这会刺激原发的想法并使群体对反对意见持开放态度。

●有时可以将群体划分成几个小组，然后再重组在一起表达不同的意见。

●欢迎局外的专家和伙伴提出批评。

●在实施之前，召开被称为“第二次机会”的会议，让大家畅所欲言。

这些可以改善群体动力的部分实用准则现在已传授给航空人员。之所以要发展宇航员资源管理的训练项目，是因为人们意识到2/3以上的飞机事故都是由于航空人员的失误造成的。在驾驶舱中安排两个或三个人应该能增加发现问题或解决问题的机会——如果大家共享交流信息的话。但是有时候，群体思维的压力会导致从众或自我潜意识压力。

对航空人员的行为表现进行研究的社会心理学家赫尔姆里希指出，1982年冬季的一天，当佛罗里达航空公司的一架飞机从华盛顿国际机场起飞时，其不良的群体动力是非常明显的。传感器上的冰块使得速度显示器的读数过高，以至机长在飞机上升时无法提供足够的动力：

副机长：啊，那里有问题。

机长：没有问题，它就是80（指速度）。

副机长：我认为是有问题的。呃，不过也许它没问题。

机长：120。

副机长：我也搞不清了。

速度确实有问题，副机长的沉默导致了飞机失速并且撞上了波托马克河上的一座桥，整架飞机除了五个人以外全部遇难。

但是在1989年，当联合航空公司DC-10航班的三名航员驾驶飞机从丹佛飞往芝加哥时，这个面临灾难的群体反应堪称典范。这些受过航员资源管理训练的航员们所面对的是裂开的中央引擎。而中央引擎连接着驾驶飞机的方向舵和副翼。飞机在苏克斯机场跑道坠毁前的短短34分钟内，航员们必须制定出策略让飞机不致失控，同时还要估算损失，选择着陆地点，并且让航员和乘客为坠机做好准备。驾驶舱中分秒必争，大家热烈地交流意见——每分钟31次交流（最快时一秒钟一次）。在这段时间里，航员们将一名乘客招募来做了第四名飞行员，他们各司其职，并对公开的事件和决定互通有无。初级航员可以自由地对策略的可能性选择提出建议，机长会给出恰当的号令。社会性对话交流的激烈展开为他们提供了情感上的支持，使得航员们对这一极度压力做出了很好的应对，并且救出了飞机上296人中的185人。

有效的群体动力使那架从丹佛飞往芝加哥的失事飞机上的航员设计出一种驾驶技术：调节现存的两个引擎的相对动力，这一举措使得大部分的乘客都活了下来。意识到驾驶舱群体动力的重要性，航空公司现在都开展了航员管理培训项目并且挑选能够作为团队成员的人当飞行员。

群体问题解决

在某些条件下，三个臭皮匠顶一个诸葛亮，实验也证实了群体思维的正确性。美国伊利诺大学心理学系劳克林和艾达摩浦勒斯教授用各种智力任务证实了这点。我们来看看其中的一个类比问题：

主张对应于被反驳正如行动对应于　

a.被阻碍

b.被反对

c.不合法

d.被催促

e.被挫败

很多大学生在独立作答时都选择了错误的答案，但在讨论之后都选择了正确的答案（选择被挫败）。而且，劳克林发现如果一组中的6个人最初只有2个人做对，那2/3的时候他们都能说服其他人。但如果最初只有一个人正确，那这“作为少数派的一个人”几乎有3/4的时候都不能说服其他人。

“两个预报员在一起会比他们中的任何一个单独工作时作出更准确的预报，”最大的私人预报服务机构的董事长迈尔斯曾这样说过。纽约州立大学的教授沃尼克、桑德斯以及锡恩茨研究了在犯罪录影带以及工作面试中，目击证人报告的准确性，结果证实了多个头脑会好过一个头脑。群体目击者比起单独的个体给出了更为准确的描述。几个头脑的相互批评碰撞可以使群体能避免某些形式的认知偏见并且产生出一些奇思妙想。我们中没有一个人能像我们在一起时那样明智。

利用电脑交流的头脑风暴法使得创造性的想法能自由地流露出来。尽管公众认为面对面的头脑风暴法能比人们单独工作时产生更多的创意，但研究者们却并不这样认为。在群体中产生想法时，人们会更有成就感（部分是由于人们夸大自己对集体的贡献）。但是研究者却一次又一次地发现单独工作的人们通常会比在团队中产生更多更好的想法（头脑风暴法只在被高度激励和多样化的群体中才十分有效，并且这些群体要事先准备好可能的观点）。庞大的头脑风暴对于群体通常都是低效的，它们会导致某些个体肆意地嘲弄他人的努力成果，或是对提出的古怪念头感到忐忑不安。正如新罕布什尔大学心理学教授沃森和克里克对DNA的研究，鼓励二人对话会有效地增进创造性思维。

不过，心理学家布朗和保卢斯提出了三种促进群体大脑风暴的方法：

●将群体和个体的头脑风暴相结合。他们的数据显示，先进行群体头脑风暴，再进行个体头脑风暴，比反过来进行和单独使用效果要好。有了在群体头脑风暴中产生的新想法，个人可以继续思考，而不必受群体中每次只能有一个人发言所束缚。

●让小组成员通过书写互动。让小组成员用书写和阅读来代替说和听，这样也可以解决每次只能听一个人意见的矛盾。布朗和保卢斯将这种传纸条和补充想法的过程称作“头脑写作”，这可以让所有人都能积极参与。

●结合电子头脑风暴。对于较大的群体而言，一个能更有效防止传统头脑风暴的口头交流发生交通阻塞的方法是：让个体利用联网的计算机来交流看法。

小结

对几大国际事件失败决策的分析表明，群体对和睦一致的渴望可能会压倒对相反观点的真实评价。特别是当群体成员强烈地渴望统一性，或者他们与相反的观点相隔绝，又或是领导暗示了他或她本人的意愿时，这表现得尤其突出。

这种以群体思维的方式表现出来的对和睦一致的过分关注，其症状表现有（1）无懈可击的错觉（2）合理化（3）对群体道义的无可置疑（4）对对方立场的刻板印象（5）从众的压力（6）对异议的自我潜意识压力（7）一致同意错觉（8）保护群体不受不愉快信息干扰的“心理防御”。对贾尼斯的群体思维模型的批评指出，该模型的某些方面（例如支配型领导方式）与错误决策的联系要大于其他方面（例如凝聚力）。

但是，无论是在实验中还是历史事实中，群体有时候也会做出英明的决策。这些案例说明了群体思维的理论仍需加以修正。通过从各方面搜索信息以及评价各种可能性选择方案，群体能够从其成员整合后的洞察力中获益。

15 少数派影响：个体对群体的影响

群体会影响个体，但个体会在什么情况下以什么样的方式影响他们所在的群体呢？什么因素会影响领导（个体的能力）的有效性呢？

虽然社会情境会影响个体的行为，但每个个体也具有影响群体的力量。我们看到：

●文化背景塑造了我们，但我们也帮助创造并选择了这些背景。

●从众压力有时会埋没更好的判断，但反从众能激励我们展现自己的个性与自由。

●说服的力量确实很强，但我们可以通过公开承诺和预估说服的感染力来抵制被说服。

前文着重强调了群体对个人的影响，因此我们以个体如何影响他们所在的群体来作结论。

许多社会运动开始时，一小部分人有时会成为主导，接着甚至会演变为大多数。“所有的历史，”爱默生写道，“都是关于少数派力量的写照，以及只由一个人组成的少数派的写照。”想想哥白尼、伽利略、马丁·路德·金和苏珊·安东尼。美国民权运动也是由一名美国黑人妇女帕克斯点燃的，她在阿拉巴马蒙哥马利的一辆公共汽车上，拒绝让出自己的座位。科技的发展史也是由一小部分具有创新精神的人所谱写的。正如富尔顿改良他的轮船——“富尔顿的愚行”——后所忍受世人的嘲笑：“在我的道路上从没有任何鼓励的评论、明朗的希望和温馨的祝愿”。

是什么使得少数派具有如此的说服力呢？施莱辛格为使肯尼迪等人考虑其对袭击猪湾的疑虑应该做些什么就好了呢？由法国巴黎大学心理学教授莫斯科维斯在巴黎进行的实验证实了少数派影响的几大决定因素：一致性、自信和叛离。这里要注意：“少数派影响”是指少部分人的意见，而不是种族上的少数民族。

如果一个人不屈不挠地坚信自己的才能，并且一直坚持，那整个世界就是他的。

——爱默生，《爱默生文选》，1849年

一致性

比起摇摆不定的少数派，那些坚持自己立场的少数派更具有影响力。莫斯科维斯及其助手发现，如果少数人一致认为蓝色幻灯片是绿色的，那么占大多数的成员偶尔也会表示赞同。但如果这少部分人摇摆不定，认为其中1/3的蓝色幻灯片是蓝色的，而其他的是绿色的，那么事实上多数派中没有一个人会同意“绿色”。

实验表明——经验也证实——不从众，特别是一直坚持不从众，结果往往很痛苦。这可以用于解释少数派缓慢效应——相对于多数派而言，少数派往往更慢地表达他们的观点。如果你决定做爱默生所说的一个人的少数派，你必须准备好接受嘲弄——特别是你所提出的观点与大多数人息息相关，并且群体正试图就某一问题达成一致。人们或许会认为你提出异议是由于心理怪癖。当UCLA的心理学教授内梅斯将两个人安排在一个模拟陪审团中，并让他们反对大多数人所提的意见时，这俩人确实变得不受欢迎。尽管如此，多数派公认这两人的坚持比其他任何东西都更能促使他们重新考虑自己的立场。

少数派或许可以通过这种方式刺激创造性的思维。从自己群体内所产生的异议中，人们可以获得更多的信息，以新的方式重新思考，并且常常会做出更好的决策。内梅斯认为个体并不需要通过赢得朋友来影响他人，他引用王尔德的话说：“我们不喜欢任何类型的争论；它们总是无礼的，但又总是令人信服的。”

一些成功的公司已经认识到创新有时候是由少数派的观点引起，然后可以带来新思想，同时也激励同事们用一种新的方式思考问题。以崇尚“尊重个体的原创力”而闻名的3M公司就鼓励员工进行大胆的想象。可粘贴的便笺纸就是3M公司的化学家西尔弗尝试创制强力胶失败的产物。3M公司的另一位化学家弗赖伊在没能用小纸片给自己的赞美诗集作记号的时候，就想到“需要一种边缘有贴纸的书签。”即使这样，最终还是这些少数派的观点最后赢得了挑剔的市场。

自信

一致性和坚持性是自信的表现。而且，内梅斯和瓦赫特勒报告说，少数派表达自信的任何行为——例如，坐在桌子的上座——都会使多数派产生自我怀疑。通过坚定有力的行为表现，少数派明显的自我支持会促使多数派重新考虑他们的立场。当事关观点而非事实的时候，尤其是如此。意大利帕多瓦大学的心理学教授马斯及其同事的研究表明，在关注事实（“意大利大部分的原油是从哪个国家进口的？”）的时候，少数派的说服力没有其关注态度（“意大利大部分的原油应该从哪个国家进口？”）的时候强有力。

从多数派中叛离

坚持己见的少数派会打破任何的一致同意错觉。当少数派对多数派的判断力提出质疑后，多数派的成员往往能更加自由地表达他们自己的疑虑，甚至会倒向少数派的立场。匹兹堡大学心理学家莱文研究发现，如果少数派中的某个人是从多数派中投奔过来的，那么他会比那些自始至终居于少数派的人更有说服力。在她的模拟陪审团实验中，内梅斯发现一旦开始出现叛离行为，其他人常常也会紧紧追随，产生滚雪球效应。

这些加强少数派影响的因素是否只对少数派起作用呢？纽约大学的心理学教授沃尔夫等人认为并非如此。他们指出同样的社会力量对多数派和少数派都同样起作用。信息影响和规范影响同时可以增强群体极化和少数派影响。如果一致性、自信和从另一方叛离能够使少数派得到加强的话，那么这些变量也能加强多数派。任何立场的社会影响力取决于它的力量、即时性以及支持者的数量。少数派之所以没有多数派的影响力大，可能只是因为他们的规模较小。

有时候叛离多数派的人会产生巨大的影响。WorldCom公司的雇员库珀披露了掩盖公司38亿美元损失的假账。作为FBI的一名律师职员，罗利细述了FBI未能对可能避免9·11事件发生的信息作出反馈的原因，以帮助FBI的改革。安然公司的沃特金斯公开了其公司不正当的账目行为。

马斯和克拉克同意莫斯科维斯的观点，但是，他们认为少数派更可能使人们发生转变而接受他们的观点。莱文和莫兰分析了群体的时间演化过程，总结出群体的新成员与老成员表现少数派影响的方式有所不同。新成员通过引发他人对他们的关注，以及在老成员中引起群体知觉来施加影响。而老成员通常能够较为自由地表达异议或是实施领导。

在强调个体对群体影响的同时，还存在这样一种有趣的现象。直到最近，这种少数派能够动摇多数派的观点其本身就是社会心理学领域少数人的看法。尽管如此，通过不懈而有力地提出这种观点，莫斯科维斯、内梅斯、马斯、克拉克和其他人已经说服了群体影响研究中的多数人：少数派影响是一个值得研究的现象。而且这些少数派影响的研究者们对这一领域产生兴趣的原因也许并不会让我们吃惊。马斯成长在二战后的德国，在听完祖母对法西斯的描述后，她对少数派如何影响社会变革产生了兴趣。内梅斯对此产生兴趣是源于当她作为访问教授在欧洲与“泰菲尔和莫斯科维斯一起工作”的时候。“我们三个都是‘局外人’——我是一名在欧洲的美籍罗马天主教女性，她们两个都是在二战中活下来的东欧犹太人。对价值观的敏感性以及为了少数派意见的抗争研究成了我们的主要工作。”

领导是否属于少数派影响

1910年，挪威人和英国人开始了前往南极的宏伟之旅。由探险家阿蒙森有效领导的挪威人成功地到达了南极。而英国人由于斯科特领导无方而没能成功，斯科特和三名队员遇难。阿蒙森形容领导力就是特定个体动员和引导群体的过程。美国政治评论家金斯利观察到，布什在职期间的行为就显示了“个人的力量”，“在布什指称萨达姆是个严重的威胁并需要被驱逐之前，人们并没有这种想法。或许你可以用很多词汇描述这种情况，但‘领导’必然是其中之一。如果真正的领导是指能够带领人们去他们不想去的地方，那么布什的确证实了自己是个真正的领导者。”

有些领导是正式任命或选举产生的，而有些是在群体交流中非正式地产生的。怎样能产生好的领导往往取决于情境——领导工程队的最佳人选可能并不是销售人员的好领导。有些人能出色地担任任务型领导——组织工作、设置规范、聚焦于目标的实现。而另一些人能出色地担任社会型领导——建立团队、调解矛盾、表达支持。

任务型领导通常是支配型的——如果领导能够睿智地发出指令就能很好地完成工作。由于是目标取向的，这样的领导会将群体的注意力和努力都放在任务上。实验表明，特定的、有挑战性的目标再加上周期性的进程报告会促进高成就的实现。

参与型管理，例如这里的“质量圈”，需要的是民主的而不是独裁的领导。

社会型领导通常具有民主风格——他们代表了权威，接纳团队成员的意见，并且像我们看到的那样，避免出现群体思维。很多实验表明这样的领导有利于鼓舞士气。群体成员在参与决策时通常表现出更高的满意度。如果对员工们的任务加以控制，他们也会更受鼓舞去获取成就。

如果能有机会在决策过程中发言，人们会对决策结果表现更积极。因此看重群体感受并且为成就感到骄傲的人们会在民主的领导下蓬勃发展。在许多商业运营向参与式管理——一种在瑞典和日本普遍的管理模式——迈进的过程中，我们可以看到这种民主型领导方式。另外，女性比男性更惯于采用民主型的领导风格。

一度流行的“伟人”领导理论——所有的优秀领导都具有某些特质——被人们抛弃了。现在我们知道，有效的领导风格会随情境而改变。知道自己在做什么的人可能会讨厌任务型领导，但不知道的人也许会对此表示欢迎。但是最近，社会心理学家们又开始关注，是否可能存在某些品质是很多情境下优秀领导都具有的。英国社会心理学家史密斯和泰博报告说，在印度、中国台湾和伊朗进行的研究，都发现在矿区、银行和政府办公室的优秀主管在任务型和社会型领导上的得分都很高。他们既主动关注工作的进展，同时对下属的需要也很敏感。

研究还表明，许多实验室群体、工作团队和大型公司的有效领导都表现出了能令少数派观点具有说服力的行为。这样的领导靠不懈坚持自己的目标来赢得信任。他们常常流露出自信的领导气质来赢得下属的忠诚。具有领导气质的领导们通常对所期望的事件有一种引人注目的洞察力，能用简单明晰的语言与其他人就此进行交流，并有足够的乐观精神和团队信念来使他人信服自己。由此，人格测验显示有效的领导大多是外向的、充满活力的、正直的、易于相处的、情绪稳定的和自信的个体，对此我们也就不足为奇了。

事实上，群体也会影响他们的领导。有时候，那些站在群众最前方的人已经察觉到了事态的走向。政治候选人知道怎样从民意测验中得知民众的态度。能够代表群体观点的人更有可能被选为领导；而一个过于偏离群体规范的领导往往会被抵制。明智的领导通常与多数派站在一起并且谨慎地施加自己的影响。尽管如此，有效的个体领导有时会通过动员和引导群体力量来施加少数派影响。加州大学戴维斯分校著名的心理学家西蒙顿指出，在个别的情况下，适当的特质与适当的情境相匹配，可以产生出改写历史的伟大人物。丘吉尔、杰菲逊、马克思、拿破仑、林肯或马丁·路德·金等伟大人物的诞生，都需要有恰当的人恰当的地点和恰当的时间。当才智、技术、决心、自信和社会领导气质巧妙地结合在一起，并遇上难得的机会，那结果就会是冠军、诺贝尔奖或是社会革命。去问问罗莎·帕克斯就知道了。

罗莎·帕克斯（Rosa Parks，1913—2005年）是美国著名的非裔民权运动家，曾被美国国会誉为“民权第一夫人”、“自由运动之母”。

小结

如果少数派的观点永远都不会成功，那么历史就会是静止的，一成不变。在实验中，当少数派具有一致性并且自信地坚持自己的观点时，当多数派中开始有人叛离时，少数派是最具有影响力的。即使这些因素并不能使多数派采纳少数派的观点，它们也会令多数派产生自我怀疑并且促使多数派考虑其他的可能性选择，并通常可以诞生更好的、更具创造性的决策。

任务型与社会型领导，正式和非正式群体的领导往往表现出不同的影响力。那些朝着既定目标坚持不懈并且表现出自信领导气质的人们通常能赢得信任并鼓舞其他人追随自己。

个人后记：群体的利弊

我必须承认，读者对群体影响这一主题有选择地阅读会产生这样一种印象，那就是认为总体而言群体是不好的。在群体中，我们容易被煽动，更有压力，也更紧张，在复杂任务中更易出错。沉浸在给我们提供匿名权的群体中，我们更容易虚掷光阴或是由于去个性化而释放出最糟糕的冲动。政治暴行、私刑、团伙暴力和恐怖分子都是群体现象。群体讨论常常会使我们的观点极化，增强种族主义和敌对主义。它还可能压制异议，产生出导致灾难性决策的一致性的群体思维。难怪我们会颂扬那些为了真理和公正而站出来的个体——由一个人组成的少数派，也就是那些独自反对群体的人。群体看上去实在是非常非常的不好。

所有这些都是真实的，但这只是真相的一半。另一半是，作为社会动物，我们是群居生物。就像我们的远祖一样，我们为了生活资料、支持和安全感而相互依靠。而且，当我们的个体倾向十分积极时，群体交流能使我们变得更好。在群体中，奔跑者会跑得更快，观众会笑得更大声，捐赠者会更加慷慨。在自助的群体中，人们可以增强自己戒酒、减肥和努力学习的决心。在志趣相投的群体中，人们会将自己的精神意识扩大化。“有时候精神层面的真诚交流在很大程度上有利于心灵的健康，”15世纪的牧师坎佩斯观察后这样说道。当人们的信念“相遇、交谈并共同交流”时，尤其如此。

从群体正在扩大或放任自流的倾向出发，群体可以是非常非常好的，也可以是非常非常坏的。所以我们最好能明智而有目的地选择群体影响。

[1]arousal，指个体在生理和心理上的觉醒状态，准备对外界刺激作出反应。唤醒涉及脑干的网状系统、自主神经系统和内分泌系统的激活，会引起个体心率加速和血压增高，保持感官的警醒状态，为身体的活动和反应做好准备。——编者注

[2]Rodney Glen King，非裔美国人，1991年3月3日因超速被洛杉矶警方追逐，截停后拒捕袭警，后被警察使用警棍暴力制服。1992年法院判决4名追捕罗德尼·金的白人警察无罪，由此引发1992年洛杉矶暴动。——编者注

编者后记

当当网的李国庆先生，每次碰到我，闲谈中总会捎上那么一句：“我就搞不懂，你那两本厚厚的心理学教科书，时不时总能冲到我网上社科类畅销榜的前两名。”他说的一本是《心理学与生活》，另一本就是戴维·迈尔斯的《社会心理学》。这两本书持续畅销，而且越卖越好，的确令我们始料不及。前不久，我们公司的一位副总对市场部的同仁们说：“……是挺畅销的，但是，这就是它们的命运吗？我们为这些书做过像样的营销吗？”没错，我们几乎把所有的精力都放在了前期的做书上，等书出来，已经累得没有力气做“像样的”营销了。

感谢这个伟大的技术时代，互联网让“蚂蚁也有了扩音器”， 《社会心理学》在当当网、卓越网和豆瓣网上近一万条的读者评论，可能是这些好书最给力的宣传。激情四射的读者，为这本书写下那么多溢美之词，着实让我们飘飘然，生命中平添了不少活着的价值感。当下，我们知道，更应该关注那些给了四星以下评论的“不满意的”读者和准读者（评论了但没买书或买了未读）。这些评论虽然不多，但细细看下来，发人深省。猛然想起几年前周立伟先生（他可是中国图书发行界备受尊敬的大人物）说过的一段话，大概意思是，名著人人都想读，可是，有人读不懂，有人读不起，有人读不完（忙啊，没时间）。作为一个专心出好书名著的出版人，如果你能让这另外的三种人也读你的书，那该是一种怎样的境界呀！是的，我们是该为那些不满意的读者做些什么了。本书就是其中的一个反应。书再好，但它毕竟是一部严谨的教科书，我们剔除了那些在一般读者看来过于学术的内容和元素，撷取几个人人都关心的有意思的主题，以更加亲近读者的方式呈现，努力实现快乐“悦读”。虽然我们已经在公司内外、合作伙伴以及朋友之间反复多次做测试和反馈，样稿修订一遍又一遍，可能还是没有达到一部分读者的需求，我们恳切地想听到你的意见和建议。上网评论吧，我们洗耳恭听。在此先谢谢诸位了！

作为一个出版人，一生能出版几本好书是莫大的荣幸。我们常怀着一颗感恩的心，记着那些为此书的出版做出过贡献的人们。

首先，感谢我的学兄——清华大学心理系主任、伯克利大学终身教授、著名华人心理学家彭凯平先生，是他，第一次让我知道迈尔斯的这本书是怎样的一部伟大著作；感谢我的老同学——北京大学心理系教授王垒先生，在他多年主持教育部心理学教指委工作期间，坚持不懈地致力于教材建设，迈尔斯的这部《社会心理学》正是他力主作为教指委的推荐教材；感谢北京大学心理系教授侯玉波先生，多亏他在全国范围内，组织了一支超豪华的翻译团队，保证了译稿的高质量；尤其要感谢本书的译者——南开大学的教授乐国安、北京大学的教授侯玉波和浙江大学的教授郑全全，他们治学严谨，对待翻译一丝不苟，字斟句酌，倾注了大量的心血。感谢《社会心理学》的第一任责任编辑陈浩莺女士当年的认真和执著，她是我见过的不多的几位有灵气、有品位的年轻出版人。

另外，这里还要特别感谢我不久前结识的著名华人心理学家、美国库克大学中国区校长黄天中前辈，他的《生涯规划》课程感动着每一个有幸听过他课的学子，无论是大学生还是中小学生。与黄老的几次交谈让我受益良多——从教育，到学术、到出版、到人生，本书的出版与他的启发有关。当然，还要感谢这本书的作者，戴维·迈尔斯教授，他可能是当今版税收入最多的心理学家，他时不时就给美国心理协会（APS）捐助100万美金。幸运的是，他的两部超级畅销教科书（除了这部《社会心理学》，另一部就是《迈尔斯心理学》），在中国内地都由我们新曲线公司运作出版。麦格劳希尔公司负责中国版权的同仁激动地告诉我，“我要亲自把出版的新书寄送给迈尔斯，他若是看到这本书的中译本这样出版，一定会十分兴奋！”是的，戴维·迈尔斯是一位时刻都把读者装在心里的好作者，难怪就连某种意义上是竞争对手的《心理学与生活》的作者、美国前心理学会主席菲利普·津巴多也毫不吝啬地赞道：“能将严谨、复杂的心理科学知识，阐释得如此准确、生动，恐怕当今无人能出其右。”

最后，感谢麦格劳-希尔公司上上下下、国内国外同仁们的愉快合作和大力支持，我们心中有一个共同目标：同心同德，群策群力，为读者出版真正爱读、开卷有益的精品。我们在路上，亲爱的读者，有你的参与和鼓励，我们会不断努力，追求卓越！

刘力 　　　　　

北京新曲线出版咨询有限公司

2012年5月 　　　　