关于本书

《跟三国人物学职场经济学——知乎司马懿作品》/司马懿

出品人 周源

策划编辑  梅莹 裴启航

实习编辑  呵呵

设计 刘奕含

校对 高正哲

联系我们 publish@zhihu.com

本电子书版权为北京智者天下科技有限公司所有，未经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译或节录本书内容。

ZHI-BN:8-0114-0000170619-1

DNA-BN：ECFD-N000000670114

最后修订：2017 年 06 月 19 日

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司

浙江 杭州 体育场路 347 号

互联网出版许可证：新出网证（浙）字 10 号

电子邮箱： cb@bookdna.cn

网址： www.bookdna.cn  

本书电子版如有错讹，祈识者指正，以便新版修订。

Zhejiang Publishing United Group Media CO., LTD, 2013

No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.

service@bookdna.net

www.bookdna.net

「一小时」电子书出版序

知乎创始人 周源

感谢你阅读知乎推出的「一小时」系列电子书。

「一小时」系列是什么？

这是一系列短小精炼的电子书。我们邀请了知乎各专业领域的知友在书中分享他们的知识、经验和见解。如果你足够认真，便可以在一个小时内读完一本书。

这里既有日常经济分析，也有人文历史，既有职场经验，也有生活中的科学。这些作者，都是我们精心为你寻找，在各个领域拥有独到见解的专业人士。而我们出版的每一本书，都会解释一个问题，分享一种思路，展开一个视角。

地铁上，入睡前，在这些细碎的时间里，挤出一小时的时间，静下心，读下去。

你很忙，但知识不慌张。

愿你从「一小时」开始，对这个世界，又多了一分认识。

作者序

与其说经济学是一门研究社会经济现象的科学，不如说是一种以理性为基础去看世界的方法论。

大到全球经济形势和国与国之间的折冲樽俎，小到吃饭 AA 制划算不划算，都可以从经济学文献中找到启发，其中不乏令人叫绝的新颖观点和有趣的脑洞。

然而可惜的是，这些内容大多都隐藏在数理外壳内，发表在专业的学术杂志上。

于是，我想尝试着把一些可以应用到职场生态的经济学文章的「外壳」打碎，提取出其思想的内核，然后以喜闻乐见的形式展示出来，让更多人看到。

内核有了，拿什么作为载体呢？

我回忆起自己最初看到这些论文的时候，脑海中想到最多的，居然不是别的，而是《三国演义》。

比如潘凤在汜水关的自信、张郃在汉中的窘迫、马超在葭萌关的彷徨……一件件三国演义中的事迹，无形中仿佛被一只看不见的手（祖师爷显灵了？）链接到了经济学模型上，让它们也变得鲜活了起来。

于是我就有了写这本书的念头。书中每一篇故事都是《三国演义》里的一章内容为引，结合特定的经济学模型来合理化其中的人物行为。

《三国演义》中，多的是心机和计谋，市面上以《三国演义》讲职场的书，也已经有了很多。但是，这本书另辟蹊径，以《三国演义》为表，严谨的经济学模型为里，表里结合来讲职场的，自大一点的说，应该算是独一家。

现在，请你翻开正文，一起来探索《三国演义》中所蕴含的职场经济学吧！

希望这本书中所蕴藏的小小火花，能够给对经济学有兴趣、对职场上的一些规则有好奇心的你，带来脑筋过山车一样的感觉！

Ⅰ 鸡蛋碰石头，区区潘凤也敢挑战华雄

汜水关前，华雄耀武扬威。一时间无人敢当。袁术手下俞涉出马，三回合命丧黄泉。在这种情况下，冀州牧韩馥仍然上前说：「吾有上将潘凤，可斩华雄！」潘上将应声而出，手提大斧上场……但是不多时，飞马却来报，「潘凤又被华雄斩了！」之后才引出了关羽温酒斩华雄的事迹。

在这一系列事件的背后，却有一个疑问：如果俞涉是因为完全不知情而被华雄斩杀的，那么，潘凤潘上将和他的主公冀州牧韩馥到底从哪里来的自信呢？

类似这种自我感觉良好的事迹，在《三国演义》里还有很多。

比如刘备晚年为了报关羽之仇，亲自率兵东征伐吴。面对陆逊的防御，刘备说：「朕用兵老矣，反不如孺子耶？」结果被火烧连营七百里……那么，这种系统性的自大，是感性的缺陷，还是理性的必然？

这一章，我们就来聊聊这一切背后的经济学解释。

为什么总有些人会自大

在「三国演义」第五回中，曹操献刀刺杀董卓不成，逃回老家之后矫诏天下，组织成了讨伐董卓的盟军。以袁绍为盟主、孙坚为前锋讨伐董卓。不料孙坚吃了华雄的埋伏，不得已会齐了十八路诸侯，聚集在袁绍帐下商量对策。

眼看华雄前来挑战，忽探子来报：「华雄引铁骑下关，用长竿挑着孙太守赤帻，来寨前大骂搦战。」

十八路诸侯帐下倒是不乏勇将，袁术背后转出骁将俞涉曰：「小将愿往。」绍喜，便著俞涉出马。

即时报来：「俞涉与华雄战不三合，被华雄斩了。」

在俞涉三回合被华雄斩杀之后，其实诸多将领已经可以评估华雄和自己的实力了，理性的话无论是诸侯自己，还是诸侯手下的将领，都不应该轻易出战了。

而此时，韩馥却立刻站了出来，说出了那句现在已经广为人知的话：

「吾有上将潘凤，可斩华雄!」

于是潘凤爽快地手提大斧上马。结果自然是——去不多时，飞马来报：

「潘凤又被华雄斩了。」

我们不得不问，是什么给了韩馥和潘凤如此的信心，能够以为自己可以匹敌华雄呢？

无独有偶，这种系统性的自大，在《三国演义》里屡见不鲜。

比如在第八十三回，刘备因为关羽、张飞之仇兴师伐吴，在猇亭布下连营七百里，然后听说东吴用陆逊为大都督，命令诸将各自把守险要不出战。

刘备问马良：

「陆逊何如人也？」

马良说： 

「逊虽东吴一书生，然年幼多才，深有谋略；前袭荆州，皆系此人之诡计。」

又进谏说：

「陆逊之才，不亚周郎，未可轻敌。」

但是被刘备立刻批驳：

「朕用兵老矣，岂反不如一黄口孺子耶！」

后来的经历，自然是被陆逊连续示弱半年之后，火烧连营七百里。刘备征战多年，纠合天下精锐而成的军队伤亡惨重，而马良、冯习等蜀汉为下一代培养的人才也凋零大半。

可以说，猇亭之战，由于刘备的自大，亲手毁掉了汉室复兴的希望，而这也正是他自己孜孜奋斗大半生的事业。

那么，既然自大有这么多的坏处，为什么这种自大的倾向依然存在，没有被进化给筛选掉，反而根深蒂固呢？

经济学也提供了解释，这和「拖延症」有关。

为什么我们会有拖延症？答案是激励不足。

比如学习，比如读书，可能收益在相对比较遥远的未来，并且还不确定收益有多大，但是逃课或者打游戏的收益却是近在眼前，并且会产生实实在在的收益。

这种情况下，很多人就会「拖延」。

而「自大」或者说「自我评价过高」却能够以毒攻毒，部分地解决这个问题。

因为自大会倾向于把当前要完成的任务的难度看得比真实的要低，以为自己可以很轻易地去完成，从而产生了较大的激励去做这件事情，也就克服了拖延症。

所以从这个意义上来说，自大的倾向是我们基因里面自带的，用来克服拖延症的一个法宝。

一旦建立了自大的心理，人们又会面临一个权衡，要不要听从新的信息，来更新自己对当前情况的信念。

维持自信和更新信念是有一个权衡的。

要维持自信，一般来说，就要拒绝接受新的信息，就是「我不听！我不听！」。因为你一旦听了新的信息，不管是好是坏，你的自信程度都会发生变化。

如果变得更加自大了，那么和现在情况一样；如果变得没有那么自大了，可能有些事情本来该去做，反而也不会去做了。

而过度自信的人又是希望接受新信息的，因为过度自信意味着可能本来就不该做这件事，现在却因为自大而试图去做，知道真实的信息后，可以帮助自己果断放弃。

所以是拒绝新信息，还是到处搜集新信息，往往取决于当事人对新信息的预期。

就好比上面的例子中，刘备为什么又轻视陆逊呢？明明马良已经说了「前袭荆州，皆系此人之诡计。」

但是刘备却没有对这个信息作出任何的回应，只是抓住了马良前面说的「逊虽东吴一书生，然年幼多才」而反唇相讥。

这就是典型的拒绝信息更新。

拒绝信息更新，在生活中的例子比比皆是。

比如，有人考试前特意玩游戏，有人参加智商测验之前有意吸大麻或者熬夜，总之就是做一些对测试有害的事情，干扰测试的精确度。

这其实并不一定是缺乏自信的标志，反而可能恰恰是在「维持自信」，通过干扰这些测试的准确度，他们让自己接受到的信息精度降低了，从而不需要改变自己的自信状态。

其实学界目前对到底是很有自尊的人喜欢这么干，还是缺乏自尊的人这么干也莫衷一是，只是有一些实证的结果偏向于前者。

再比如说，「勇于承担责任」这个美德，其实也和过度自信有关。在 Overconfidence and Managers' Responsibility Hoarding 这篇发表于 2011 年的学术论文里，作者们就讲述了一个这样的故事。

假定一位经理和一个员工要完成一项任务，这项任务有两个子任务，重要的子任务需要更高的私人成本，比如精力和耐心等等，而次要的子任务需要的私人成本更低。经理可以根据自己和员工的能力来决定任务的分配。显然，最优效率的情况是，重要的子任务给能力更高的人，而次要的子任务给能力相对低的人。

但是如果经理是理性的，就可能不会按照最有效率的方法来分配。

尤其是当经理的能力只比员工高一点的时候，经理自己来做重要的子任务诚然可以提高一点点项目收益，但是提高的这点收益很可能是不能够抵消自己私人成本的付出的，这个时候就会出现「逃避责任」的情况，经理把更重要的子任务分给能力比自己略低的下属，而自己去做次要的子任务，付出更低的私人成本。

这个时候，一个有点自大的经理反而恰恰能够实现社会最优的分配。因为自大的经理往往会系统性地高估自己的能力，认为自己上场就能够对项目的收益产生显著的影响。

这个「承担责任」的激励和上面所说的「逃避责任」的激励方向相反，当两者激励程度差不多的时候，恰好能够抵消，反而达到了社会最优、最大化了社会产出。

有人可能会反驳，如果这个经理也是新手，那么开始有点自大也可以理解，但是如果他已经和员工合作了很多次，应该会越来越知道自己有几斤几两了，时间一长，自大就不存在了啊。

这篇论文对此也作出了解释，即便是经理能够观察到之前的产出，自大也是可以在某些条件下存在的，尤其是当下属的能力特别强的时候。经理可以完全自我构建出一套一致的模型，在这个模型中，下属的能力被低估了，经理的能力被高估了，然后一切依然能够契合最终的产出水平。

所以在现代的组织结构里面，是不可能避免过度自信的经理人的，并且公司也没有动机去避免这一点。相反，适当的过度自信可以让经理更加勇于承担责任，减少搭便车的行为。这种过度的自信甚至还可以因为经理系统性地低估下属的能力而一直存在下去。

更有趣的是，系统性被低估的下属一般来说不会开心，所以在过度自信的经理手下，跳槽的概率会比较高，而这种高的跳槽率，反而恰恰又给了过度自信的经理理由来维持自己的自信——下属的能力不足，所以跳槽。

模型简介：

假设一位经理和一名员工要完成一项任务，经理可以决定自己干，或者是交给员工干。显然，如果大家都没有私心，那么当经理的能力大于或等于员工能力的时候，经理会自己干，反之则交给员工干。

但是，问题在于当经理是理性的时候，当经理的能力比员工高一点点的时候，虽然社会最优要求经理亲自动手，但是理性的经理会把任务交给下属——因为工作结果的分成是经理和员工共享的，而工作的成本是个人承担的。

那么，总存在一个区域是，把任务交给下属而不是自己亲自去做，给自己减少的成本，要小于因此而造成的收入损失。所以此时，如果经理是完全理性的，反而达不到社会最优。

这个时候，自大就派上用场了，因为经理自大，所以经理会系统性地高估自己的能力，那么理性所造成的社会福利损失，就很可能和自大所带来的能力偏差双双抵消，从而达到了社会最优，最大化了社会产出。

参考文献：

Nieken, P., Sadrieh, A. & Zhou, N., 2011. Overconfidence and Managers' Responsibility Hoarding.

Ⅱ 李恢究竟说了啥，竟让马超拱手来降

刘备攻伐刘璋一直到成都城下，这时一直和刘璋打来打去的东川张鲁坐不住了，毕竟唇亡齿寒。

于是张鲁派马超带兵来解西川之危。

关羽远在荆州，张飞和马超大战数百回合不分胜负，眼看到手的成都又有了变数，刘备一时无计可施。

此时，诸葛亮星夜从绵竹赶来，先略施小技离间了马超和张鲁之间的关系，然后李恢一席话，就说得马超拱手来降。

对此，经济学又是如何解释说服的？在纯理性的世界，有没有三寸不烂之舌口吐莲花的空间？

如何高效地说服领导批准你的项目

在《三国演义》第六十五回中，刘备征伐西川刘璋，刘璋节节败退，抵挡不住，请求东川张鲁的帮忙。张鲁于是派出了马超率兵攻打葭萌关，葭萌关守将孟达、霍峻抵挡不住，连连告急。于是刘备不得已带领张飞、魏延回援葭萌关，来抵挡马超。

张飞也难得碰到和他旗鼓相当的对手，挺枪出马大呼：

「认得燕人张翼德么！」

结果被马超一句话呛了回去。

「吾家屡世公侯，岂识村野匹夫！」

既然话不投机，那就只有枪下见真章了，张飞和马超果然是棋逢对手、将遇良才，双方从下午厮杀到晚上，晚上又点灯夜战，依然不分胜负。第二天马超挑战，张飞还想应战，这时候诸葛亮来了，和刘备商量了一下，觉得马超人才难得，要用计收伏马超。

计谋倒是很简单，因为张鲁有一个佞臣叫作杨松，刘备派孙乾贿赂杨松，让他向张鲁进马超的谗言，让马超退兵。

马超说没有成功，如何退兵？于是杨松就有理由了，对张鲁说马超：

「此人素无信行，不肯罢兵，其意必反。」

于是派人给马超下条件，说一个月之内如果能做到以下三件事情，不退兵就随便你。

取西川

要得到刘璋首级

打败刘备

马超显然是做不到的，于是决定还是退兵回去。这一退兵，又让杨松找到了理由，说马超之前不回，现在回，可能是有异心，于是张鲁又派自己的弟弟张卫把守关键隘口，不让马超回去。

马超现在是进有刘备、退有张卫，进退两难之际，诸葛亮就对刘备说，愿意自己去说服马超：

「今马超正在进退两难之际，亮凭三寸不烂之舌，亲往超寨，说马超来降。」

但是刘备担心诸葛亮的安危，死活不愿意让诸葛亮涉险。正巧西川李恢前来投奔，说愿意替诸葛亮去马超营中走一趟，于是皆大欢喜，即时遣行。

李恢所面临的挑战很明确，就是要改变马超的主意，让马超归顺刘备。

而一般来说，改变人的行为的方法有两种：

第一种是提供激励，改变行为的边际收益，也就是通过奖惩来诱导人们去做事；但是现在刘备尚未得到西川，能够给马超提供的实际好处有限，所以提供激励这一条路不太走得通。

第二种就是说服，俗称洗脑，通过改变对方的信念，来让其自发地去做事。这也是李恢此行想要做到的。

说服在人们心目中，往往是和理性冲突的。「理性的人完全知道自己做什么」怎么会被轻易改变信念呢？但是这个观点其实是有待于商榷的，因为经济学已经证明了，即便是在信息完全对称、人们完全理性的情况下，通过沟通说服能够对人施加的影响依然出乎意料的大。

看看李恢面临的局面：刘备之所以不愿意让诸葛亮去，显然是因为刘备认为诸葛亮会有危险，比如说只有 20% 的概率说服对方，那么也就意味着有 80% 的概率是有去无回的。假定这个 20% 是所有人的共同知识，那么有没有什么办法能够提高对方接受自己意见的概率呢？

这个在现实中有很多对应的场景，比如说你手头有一些项目，想说服领导批准，同样可以假设每个项目的成功概率 20% 为领导和你的共同知识。

这个时候李恢坦诚地把刘备方的信息统统告诉马超是不是好呢？显然不好，因为只有 20% 的概率说服对方是共同知识，也就意味着如果把所有的信息摊开之后，对方还是会有八成的机会拒绝。

事实上马超一开始对李恢也非常有敌意：

先唤二十刀斧手伏于帐下，嘱曰：「令汝砍，即砍为肉酱！」

这说明李恢把刘备这边说得再好，能够打动马超的可能性也不大。似乎面对理性的被说服人，说服这个动作本身就是多余而无效的。

但是李恢成功了，因为李恢利用了「贝叶斯说服法」。

李恢首先并没有劝说马超归顺刘备，因为归顺刘备只是马超所有选择中的一个，并且这个选择还并不是概率最大的那一个。相反，他诚实地给马超分析，告诉马超「哪些路是绝对走不通的」：

恢曰：「吾闻越之西子，善毁者不能闭其美；齐之无盐，善美者不能掩其丑；日中则昃，月满则亏：此天下之常理也。今将军与曹操有杀父之仇，而陇西又有切齿之恨；前不能救刘璋而退荆州之兵，后不能制杨松而见张鲁之面；目下四海难容，一身无主；若复有渭桥之败，冀城之失，何面目见天下之人乎？」

李恢点明了马超目前的局面，前不能迅速打败刘备救刘璋，后也被张卫卡住关口不能见到张鲁和杨松对质。到此为止，李恢点出了马超潜在的选择中的两个：

救了刘璋，在刘璋手下打工；

退回东川，继续在张鲁手下打工已经事实上不可行。

那么现在在马超眼里，选择图变成了下面这样的：

这个时候马超的态度就有了明显的改变。

超顿首谢曰：「公言极善，但超无路可行。」

恢曰：「公既听吾言，帐下何故伏刀斧手？」

超大惭，尽叱退。

然后李恢再顺水推舟地说刘备的好，马超就果断同意归降了。

恢曰：「刘皇叔礼贤下士，吾知其必成，故舍刘璋而归之。公之尊人，昔年曾与皇叔约共讨贼，公何不背暗投明，以图上报父仇，下立功名乎？」

马超大喜，即唤杨柏入，一剑斩之，将首极共恢一同上关来降玄德。

这一套程序下来，把「贝叶斯说服」的精髓演绎得淋漓尽致。

代入到一个工作的场景，如果你发起了详细的调查研究，详详细细地把所有的项目都解释给领导听，领导获得了完全的信息，也只会批准 20% 的项目，另外 80% 的项目就会被拒绝。

我们再假定，对于单个项目而言，如果领导认为项目成功的概率不到 50% ，领导就会拒绝批准，那么这个时候如何增加自己的项目被批准的概率呢？

首先，你可以这么说：「保险起见，这些项目我进行了预审核，有些项目看起来基本不会成功，我就主动排除了，比如 XX 和 XX」。也就是说，你承诺假如项目最终能成功，那么该项目一定在你的推荐范围之内，领导永远不会因为听你的推荐而错失能够成功的项目。

接下来你就可以说了：「至于我推荐的呢，因为系统性风险，我不能保证所有的都能成功，但是经过详细的调查，我保证我推荐的都是成功概率大的：假如这个项目会失败，那么我大约有 75% 的概率会不给您推荐；但是有 25% 的概率会推荐错误。」领导一想，这个也是合理的，毕竟你可能也无法精确地讲解出什么一定成功，什么一定失败，反正 75% > 25%， 你的推荐似乎还是很有意义的。

好了，如果领导接受上面所有的设定并且觉得没什么，那么恭喜——领导被成功说服了，领导最终会批准 45% 的项目！比完全信息下的 25% 几乎多了一倍！

怎么做到的呢？

先看看这种情况下，任意一个项目，你推荐的概率是多少，我们用贝叶斯法则来计算：

你推荐的概率 = 能成功而你推荐的概率 × 能成功概率 + 会失败而你推荐的概率 × 失败的概率 = 1×25% + 1/4×80% = 45%

而一旦你推荐了，领导就会听，因为：

你推荐而最后成功的概率 = 能成功而你推荐的概率 × 能成功的概率 ÷ 你推荐的概率= 25%÷45% = 5/9 ；也就是说现在只要你推荐了，能成功的概率就等于5 /9，那么领导就一定会批准了。

所以在这种情况下，你以略微低于 45% 的概率推荐项目，而领导会听从你所有的推荐，因为只要你推荐了，那成功概率就等于 5/9。这个过程中，所有人都是完全理性的，在领导理性地批准了 45% 的项目的时候，他甚至都明确知道其实其中只有 20% 的项目能成功。

为什么会这样呢？

仔细观察上面领导和你的行为，会发现你其实也做了一个关键的权衡，通过「我不推荐，项目一定不会成功」这个保证，预先主动排除了一些项目，这样建立了自己推荐的可信度——因为不推荐是不利于你的利益的，所以领导很容易可以相信你的保证。

然后，你就可以利用「不推荐」所建立的可信度，反过来增加自己推荐的可信度。

在现实中，有些汽车销售会主动而坦诚地说：自己的汽车不适合哪些客户，哪些客户不要购买；有些售楼处也采用类似的手段，说自己的楼盘不适合哪些人；通过主动排除一些客户，大大提高了没有被排除的客户的支付意愿，从而赚取更多的利润。

这也合理化了商业中市场细分的战略，并不仅仅是为了找准客户，还在于主动排除掉一部分客户群之后，剩下的客户群的支付意愿是更强的，因为他们更确定你的产品是他们想要的。

进一步分析，说服的要旨，就要用最低的代价，建立自己的可信度，然后把可信度用到刀刃上。

可信度从什么方面建立呢？是要保证当你推荐对方做出和你的利益不一致的行为的时候，是不受到任何损失的——在上面的例子中，当领导收到「不推荐」这个意见的时候，领导是没有任何不确定性的，因为领导明确知道，这个项目不批准没有损失，是肯定失败的。

同样的道理，这种把 25% 变成 45% 的说服技巧，是可以应用很多需要用到口才的方面，比如公诉人对法官，媒体对公众，等等。尽管所有人的都是理性的，所有的信息都是对称的，但是公诉人和媒体仍然可以通过操纵信息的精度，来操纵理性的法官和公众的行为。

这种说服的机巧，在《三国演义》中有很多的体现和应用。

比如鲁肃说服孙权打赤壁之战的时候，也是先指出投降这条路上给孙权带来的效用的降低，建立了自己的信用之后，再从正面劝说孙权抗曹；诸葛亮智激周瑜，更是先指给周瑜一条投降的「明路」——献出自己的老婆和孙策的遗孀，也就是大小乔给曹操，从而堵死了周瑜其他的选择，通过「真诚的堵死其他出路」来提供给对方信息，建立自己的说话的信用，增加对方沿着自己选择的方向前进的概率。

经济学中有两个子门派，称为机制设计和信息设计。

通过设计制度，给予人们相应的激励，称之为机制设计。机制设计者尚且隐藏在幕后，但是依然有迹可循，因为机制设计者是通过规则来引导激励这根线来控制前台的代理人的，通俗地说是「只要你按照我设定的规则走，随便你怎么玩」；而说服则属于信息设计的范畴，信息设计者则隐藏得更加深刻，让前台的代理人被操纵而浑然不觉，津津然以为规则自己定、决策自己做，但是在「你可以获得信息，不过你获得什么样的信息由我说了算」的情况下，代理人最终难逃信息设计者的控制。

模型简介：

说服在人们心目中，往往是和理性冲突的。

「理性的人完全知道自己做什么」怎么会被轻易地改变信念呢？但是这个观点是不正确的，即便是在信息完全对称、人们完全理性的情况下，通过沟通说服能够对人施加的影响依然出乎意料的大。

说服者可以通过预先的主动排除了一些对自己有利的选择来建立了自己推荐的可信度，然后可以利用「不推荐」所建立的可信度，反过来增加自己推荐的可信度。在现实中，有些汽车销售会主动而坦诚地说：自己的汽车不适合哪些客户，哪些客户不要购买；有些售楼处也采用类似的手段，说自己的楼盘不适合哪些人；通过主动排除一些客户，大大提高了没有被排除的客户的支付意愿，从而赚取更多的利润。

参考文献：

Kamenica, E. & Gentzkow, M., 2011. Bayesian Persuasion. American Economic Review, 101(6), pp.2590–2615.

Ⅲ 郭淮是个很好的投资人

刘备和曹操争夺汉中的大战已经到了白热化阶段。

曹洪亲自帅张郃、夏侯渊来战刘备（《三国演义》就这么写的，虽然我们知道没曹洪什么事情，夏侯渊是西线最高统帅），张郃立下军令状来战张飞，结果被张飞用计打得大败亏输。

曹洪要斩张郃，郭淮劝阻，说不如再给一次机会，让张郃带兵去打葭萌关，结果张郃又被黄忠、严颜两位老将前后夹击，首尾不能相顾。郭淮又劝谏曹洪说：「如果过分逼迫张郃，恐怕就投靠西蜀了，不如派监军，让他不生外心。」

为什么郭淮一直主张给张郃机会呢？为什么没有按照「军令状」把张郃军法从事呢？如此一番军令状的意义又何在呢？「刀下留人」和「戴罪立功」到底是感性的缺陷，还是理性的必然？

Deadline 临近，项目还没完成怎么办

在「三国演义」第六十九回中，曹洪率领着张郃和夏侯渊来和刘备争夺汉中。旗开得胜，先斩杀了牙将任夔，然后击败了马超的部将吴兰。

张郃大喜，就对曹洪说：「为什么将军不乘胜追击，反而退兵呢？」脾气暴躁的小将军曹洪这个时候反而犹豫了起来，因为对面的主将是马超，所以生怕中了对方的计谋。但是张郃一力主张进兵，先取巴西张飞，然后再进攻成都。

曹洪又担心张飞是蜀汉大将，非等闲可及。

张郃说：「人皆怕张飞，吾视之如小儿耳！此去必擒之！」

曹洪于是就问：「倘有疏失，若何？」

郃曰：「甘当军命。」

于是张郃给曹洪立了军令状。张郃进兵瓦口隘，和张飞对峙。

话说张郃虽然在曹洪面前把张飞形容得非常不堪，但是战术上对张飞还是重视的。到了瓦口隘，先小败了一场之后，张郃就立下三个互为犄角的营寨，不理张飞的任何挑衅，只是在营寨中坚守不出。张飞倒也没办法，只能天天在山下饮酒辱骂。诸葛亮听说之后，更是派魏延给张飞送了一车「军前公用美酒」聊以助兴。

张飞纵情豪饮，张郃可就坐不住了，于是趁着夜晚，三寨齐出来劫张飞的营寨，直到发现是空营才知道中了张飞的埋伏，于是丢了三寨，退保瓦口关。

孰料又被张飞发现了通往关后的小路，被前后掩袭，不但张飞的巴西没有夺去，连自己守的瓦口隘也丢了，不得已带着残兵败将来见曹洪。

曹洪当然大怒，要按照军令状斩杀张郃。但是，这个时候行军司马郭淮出来说话救了张郃一命，郭淮说：

「三军易得，一将难求。张郃虽然有罪，乃魏王所深爱者也，不可便诛。可再与五千兵迳取葭萌关，牵动其各处之兵，汉中自安矣。如不成功，二罪俱罚。」

郭淮的劝谏非常有意思。

难道郭淮不知道军令状的含义吗？难道郭淮不知道在军队中令行禁止多么重要吗？

当然不是，郭淮可是《三国演义》后期的一员名将，诸葛亮和姜维的劲敌，所以其水平是毋庸置疑的。

其实在工作中也经常能遇到类似的场景：上级给你的工作设定了一个截止日期，但是到了截止日期之后发现工作没有完成，有的时候似乎也没有太严重的后果，无非是上级问明了情况，又给延了一段时间。

这种情况尤其在创业公司和投资人之间的关系中非常多见：一般来说，一个创业公司先做产品，然后从事市场推广，但是产品是不是成熟了，投资人其实并不清楚，也是要依赖公司的报告，到了预订时间，产品没有做出来，投资人也往往会给予宽限。

有人可能会说：这有什么好讨论的，在设定截止期限的时候，谁也不可能预知研发的过程中会发生什么啊。研发的过程有风险，有随机可能性，比如一个看似很小的工程问题就可能阻碍整个项目很长一段时间，所以和预先设定的截止日期不一致也没有办法啊，投资人自然也理解这一点，所以给予一定的宽限很正常。

这个解答对不对呢？不能说错，但是解释力度并不高。

首先，如果创业者理性的预计到了投资人规定的截止日期不是个真的截止日期，那么他会不会偷懒呢？就好比说，如果张郃预先知道了军令状会不管用，那么张郃还会不会绞尽脑汁地去争取胜利呢？

其次，如果投资人是理性的，那么尽管投资人不知道具体会出什么问题，但是可以对未知的风险求一个理性的预期，然后依然规定一个「硬」的截止日期——到期完不成，项目取消，大家一拍两散。

就像张郃这个例子一样，曹洪如果觉得张郃未必能打赢张飞，那么可以多给张郃兵马，军令状上也多给一些日期上的宽限，但是这并不代表军令状不应该严格执行。

那么，又回到一开始的问题，是不是曹洪一开始的做法就是正确的，而郭淮的劝谏反而是误导呢？

2016 年《美国经济评论》上的一篇文章告诉了我们答案，军令状是不是应该执行，取决于项目是不是「一锤子买卖」。

所谓「一锤子买卖」，也就是说项目到了最终阶段，比如魏军已经在围攻成都了，攻下之后蜀汉就要亡国，那么这个时候军令状完不成就应该果断杀掉，而激励目标完成了就有重金或者封侯的报酬。只有这样才能最大程度地杜绝侥幸心理。相应的，在项目的最后阶段，这个截止日期的设置同样应该是「硬」的，方能够很大程度上激发创业者的努力。

但是，这并不意味着，「软」的截止日期的约束是一个管理实践上应该克服的缺陷。

就文中所举的例子而言，魏国和蜀汉争汉中，本来就是一个系统工程，张郃夺了巴西也好，失了瓦口关也罢，都只是这个战役中的一部分，所以「汉中攻略战」这个项目是一个多期的、有着很多阶段性成果的项目。

那么让我们来一般化这个场景，一个项目分为两个或者更多的阶段，每个阶段需要完成的时间不确定，需要持续不断的投入，但是投入量也不确定，然后在某个时间点可能突然获得突破，而具体的项目状态只有当事人自己知道。同时，每个阶段都依赖于上一阶段的成功，而直到最后一个阶段之后，大家才能都拿到报酬。

在上面这个场景里面，曹洪是统帅，但是打仗不如张郃，只能依赖于张郃的报告来判断进展如何，以及是否惩罚张郃。

那么问题来了，曹洪应该如何激励张郃呢？能否依赖张郃自己的汇报来作出判断呢？张郃吃了败仗难道不会逃跑吗？

经济学家们说，可以！只要设计出恰当的机制。这个机制，恰恰就是之前提到的「软军令状」的方法。

我们先看看「硬」的军令状有什么缺点。

硬军令状的问题在于，在多个阶段相互依赖的前提下，离军令状规定的条件越来越近，但是如果连第一阶段还没有一点头绪甚至都遭遇挫折的情况下，人们往往会放弃，或者干脆逃跑。

就好比在考试前玩游戏的人有两种：一种是完全复习好了，觉得没什么可看的了；一种是完全没有复习，拿起来课本就觉得头绪繁多、心烦意乱的。

后来张郃再败，郭淮再次劝谏曹洪的时候也说了：

「张郃被迫，必投西蜀；今可遣将助之，就如监临，使不生外心。」

所以硬军令状很容易让人在走投无路的时候一拍两散。在「投资人-创业者」这个关系中，此时创业者可能就卷起余款逃跑了，这种情况是投资人和创业者都希望避免的。

那么，该怎么办呢？

很多时候，像战争，像创业，不是能力不强，而是运气不好。一个好的机制应该给将帅们、创业者们另外一个机会，这不但可以阻止一拍两散，同时也对社会有利。

所以，这个机制必然要最大化可能的产出，同时让执行者能如实汇报自己第一阶段的进度。

先看看在郭淮的劝谏下，这个机制是如何运作的：

首先张郃立了一个军令状，但是张郃知道这个军令状可能是软的；

其次等张郃的汇报，第一阶段是否成功，如果成功，则进入下一阶段；

如果张郃汇报说不成功，通过派遣监军等方式，来让张郃进入一个不稳定的「观察期」。在观察期中，监军有权力随时终结张郃，但是军令状暂时不执行；

在观察期，如果张郃胜利了，那么前面违反军令状的事情一笔勾销。

这一套机制的关键在于，张郃如果努力了，但是没有完成军令状，张郃也不会感到绝望而做出投敌的行为，而是会进入考察期，因为在考察期依然有翻盘的希望；而张郃如果能够在第一回合获胜，是不会主动选择进入考察期的，因为进入考察期意味着被监军所挟制。

把这一套机制应用给投资人和创业者：

投资人会首先设定一个总的 deadline，比如三年要看成果。

投资人会在 deadline 之前的一个时间，比如第二年末要求创业者汇报第一阶段的产品进度，让创业者回答自己的产品研发是不是有了突破，可以进行第二阶段的推广了。

如果创业者回答，是的。那么投资人会说，那很好，接下来的一年我希望能看到实实在在的利润，那么这个 deadline 变「硬」，因为其实这个时候第一阶段已经完成，整个博弈退化成了一个单阶段的博弈，硬 deadline 是最优的，可以最大可能地激发创业者完成第二阶段的工作；

如果创业者回答还没有，那么投资人会让这个项目进入一个不稳定的「观察期」。在这个观察期中，deadline 的倒计时暂停，投资人会说再给创业者一点时间走着瞧，但是不说明给多少时间，在每一个时间点上都会以一定的概率撤资，终结这个项目。

如果在观察期中，创业者汇报说有了突破，那么投资人会结束「观察期」，继续开启 deadline 倒计时——在这个例子中也就是继续给创业者完整的一年时间去推广。

为什么这个机制更优呢？

首先，创业者如果在第二年末的时候产品开发成功，是一定会说实话说自己成功的，隐瞒自己的成功虽然会给自己增加一点时间（进入观察期），但是会冒着整个项目被取消的风险，而第一阶段成功之后，本来就有很高的概率在第二阶段取得成功，不值得冒这个风险。

而如果创业者没有成功，其实这个时候说成功也没有好处。因为一旦你说自己成功了，硬 deadline 的模式开启，创业者必须在短短一年的时间内完成项目突破和市场推广两件事情，这个毫无疑问难度是很大的；

而如果如实汇报自己没有突破，软 deadline 模式开启，倒计时暂停，进入了考察期。虽然需要承担项目有可能被终结的风险，但是只要在短时间内完成了第一阶段的研发，观察期会马上结束，而自己依然还有整整的一年来进行第二阶段——也就是市场推广的工作，项目也依然有很大概率成功。

尤其重要的是，在这种「先软后硬中间加考察期」的机制下，创业者几乎在所有的阶段都能保持旺盛的斗志，最大程度上避免的单一的硬 deadline 下「绝望的逃避」现象的发生。

就像在《三国演义》中，张郃虽然先败于张飞，又败于黄忠，但是始终兢兢业业地在和蜀军缠斗，直到后来夏侯渊战死，张郃还当仁不让地掌管了残军，避免了全军覆没的行为。

从这个意义上看，尽管军令状没有被严格执行，但是作为领导者希望看到的——下属一直保持旺盛的斗志却实现了，而这不就是军令状原本的意义吗？

模型简介：

一个项目分为两个或者更多的阶段。

第一阶段是研发，时间不确定，需要持续不断的投入，然后在某个时间点突然获得突破，成功与否的状态也只有创业者自己知道。而第二阶段依赖于第一阶段的成功，如果第二阶段也成功了，到第二阶段末，大家才能都拿到报酬。

如果严格执行军令状，那么临近最后，第一阶段都没完成的话（比如张郃兵败），创业者就捐款逃跑了，或者干脆得过且过；而总是提供一个原谅的机会——考察期，则可以让创业者始终保持旺盛的斗志。

参考文献：

Green, B. & Taylor, C.R., 2016. Breakthroughs, Deadlines, and Self-Reported Progress: Contracting for Multistage Projects. American Economic Review, 106(12), pp.3660–3699.

Ⅳ 马谡失街亭：一个中层的心路历程

司马懿克日擒孟达之后，马不停蹄地率领张郃赶往街亭。街亭为汉中咽喉，是诸葛亮这次北伐的成败之所在。诸葛亮事前已经给马谡安排好的方略——当道下寨，敌军纵有大军十万也不能偷过。

但是马谡到了街亭之后，却临时更改诸葛亮的方略，王平力谏未果，终于被张郃抓住了水源的漏洞，一举击溃了马谡，也让诸葛亮的第一次北伐功败垂成。

为什么马谡会如此执意要更改诸葛亮定下的方略呢？诸葛亮在蜀汉的地位和威望无可置疑，按理说，不是更应该遵守智者的方略吗？

这中间又有什么职场经济学的原理？

如何学做一个聪明的下属

在《三国演义》第九十五回中，诸葛亮亲率蜀汉主力出汉中，一举拿下了天水、南安和安定三郡，只要守住街亭，就掐断了魏国大军增援的途径。所以街亭一地，至关重要。

在诸葛亮的计划中，虽然不指望孟达的反叛真的能成事，但是也希望能够以此来拖延魏军的动向，等诸葛亮收伏了三郡的兵民，后顾无忧的情况下和魏军对决。

然而司马懿出关之后，克日擒斩孟达，让诸葛亮不得不同时做两件事情：

在三郡抚民；

在街亭挡住司马懿的大军。

这时，参军马谡自告奋勇，诸葛亮也表明了自己的忧虑：

「街亭虽小，干系甚重：倘街亭有失，吾大军皆休矣。汝虽深通谋略，此地奈无城郭，又无险阻，守之极难。」

而马谡信心满满：

谡曰：「休道司马懿、张郃，便是曹睿亲来，有何惧哉！若有差失，乞斩全家。」

马谡倒也并非等闲之辈，在诸葛亮南征的时候还提出过「攻城为下，攻心为上」的方针，被诸葛亮欣然采纳。同时作为被诸葛亮大为欣赏的青年才俊，马谡也是蜀汉接班梯队中重点培养的对象。于是诸葛亮思索再三，准许了马谡的请战，同时也很谨慎地安排了四重的保险：

安排马谡一定要当道下寨，同时要求马谡及时把下寨画成图本，呈送给自己；

安排稳重的王平做马谡的副手；

安排高翔和魏延屯在街亭左近作为接应；

安排赵云和邓芝的军队为疑兵来曹真的大军。

按照诸葛亮的这些安排，如果马谡是个机器人，完全按照预先制定的方略来，也是有很大概率能够获得胜利的。但是当马谡到了街亭之后，却改变了主意。

谡曰：「当道岂是下寨之地？此处侧边一山，四面皆不相连，且树木极广，此乃天赐之险也。可就山上屯军。」

副将王平一看马谡要自作主张，背弃诸葛亮所教的成法，赶紧劝谏，点出在山上扎寨的隐患——水道，同时还搬出诸葛亮作为背书，以增加自己的权威性，来说服马谡。

平曰：「吾累随丞相经阵，每到之处，丞相尽意指教。今观此山，乃绝地也：若魏兵断我汲水之道，军士不战自乱矣。」

但是马谡马上就针锋相对。

谡曰：「汝莫乱道！孙子云：置之死地而后生。若魏兵绝我汲水之道，蜀兵岂不死战？以一可当百也。吾素读兵书，丞相诸事尚问于我，汝奈何相阻耶！」

「丞相诸事尚问于我」，已经把马谡的心态描述得淋漓尽致了，至此劝谏无效，王平不得不自己带一小队人马在山下扎寨。临走前马谡还恨恨不已。

马谡曰：「汝既不听吾令，与汝五千兵自去下寨。待吾破了魏兵，到丞相面前须分不得功！」

至此，可能有人读到这里就会有疑问，马谡作为诸葛亮的心腹，深受诸葛亮赏识，为什么会在如此关键的战役中不听诸葛亮的安排呢？

其实，这里面就有一个声誉建立的问题。

假如说有两种人，聪明的和平庸的，平庸的人对战局和战机的判断精准度不如诸葛亮的安排，而聪明的人在实际勘察过情形之后，可以想出比诸葛亮预先安排更好的战略，那么显然，如果两种人都是诚实的，最优的选择就是平庸的人永远跟随诸葛亮的安排，而聪明人会根据自己的判断决定是不是听从安排。

所以，这就说明了马谡是个自以为自己是聪明人的庸才？

当然没有这么简单！

诸葛亮任命马谡为大军主帅，独当一面对付张郃、司马懿，显然马谡也感受到了这种压力，那么马谡现在最渴望的，就是提高自己的「声誉」，让其他人觉得自己是「聪明」的类型。

如果马谡本身声誉非常低，那么倒也无所谓，老老实实听诸葛亮的话也就是了；如果马谡已经身经百战，成为了赵云、魏延这样的方面大将，那么听诸葛亮的安排也没什么，只要稳打稳扎不犯错，自己名将的声誉就不会受到影响；但是偏偏马谡是在中间，说没有人觉得他聪明也不对，因为在诸葛亮征南的时候，马谡确实献过「攻城为上，攻心为下」的计谋；但是要说众望所归，被领导一致看好，那也谈不上，至少刘备在临终的时候就曾经叮嘱过诸葛亮，马谡「言过其实，不堪大用」。所以在马谡看来，自己必须要通过这一次单独统兵的机会，尽量展示自己的计谋，大幅度地提高自己的声誉。

如何大幅度提高自己的声誉呢？

完全听诸葛亮的安排显然是做不到的。因为庸人一定会听诸葛亮的，而只有聪明的人才会因地制宜地想出更好的主意，那么这种情况下，「不听诸葛亮的锦囊妙计」反而成为了一个信号，表明这个人很大概率是聪明人。而如果这个人不听诸葛亮的妙计并且赢了的话，那么毫无疑问，他将会获得巨大的声誉加成。

在工作中也是如此，如果你按照「惯例」成功完成了一件任务，大部分情况下，只会让别人对自己的能力的评价有一个微小的加成，因为你并没有表现出太多的主观能动性，而是依照以前的规矩来工作的；而一旦你具体问题具体分析，打破惯例获得成功，这件事情往往会成为能力强的标志，而更快地赢来升职和加薪。

所以对于一个迫切需要提高自己在别人心目中评价的人来说，「反权威」和「反惯例」反而在某些情况下是对个人来说最优的选择。

那么问题来了，既然一个人「反权威」本身就可以作为聪明的标志，那么显然即便是一个人自己知道自己是平庸的，他也会利用这一点来赌一把，希图侥幸以获得更高的声誉。

在经济学上可以证明，在均衡的情况下，聪明的人依然是按照自己的选择，该服从的时候服从，该反对的时候反对；而平庸的人则也会做一次判断，如果判断和权威一致，那么依然会听从权威的，而如果判断和权威不一致，尽管按照道理来讲依然应该听从权威的意见，但是对于其个人最优的选择却是以一定的概率服从，而以一定的概率按照自己的判断来——尽管自己的判断有很大概率是错的。因为这可以给其他人一个「你看我敢于反权威，所以我是聪明人」的印象，并且还可以把之后失败部分归结于运气——毕竟无论在商场还是战场，都没有必胜的策略。

所以，马谡自作主张，表面上看是因为自大，其实却是急于显示自己的聪明，提高自己在诸葛亮帐下的地位。

类似的事情不仅仅会发生在幕僚、将军身上，即便是最高统治者——皇帝有时候也会因为声誉而做出反大多数的人意见的决定。

唐宪宗征讨承德节度使王承宗，就有人游说魏博节度使田季安：

「今王师越魏伐赵，不使耆臣宿将而专付中臣，不输天下之甲而多出秦甲，君知谁为之谋？此乃天子自为之谋，欲将夸服于臣下也。」

唐宪宗越过魏博攻伐承德，不派名臣大将派宦官，不派其他节度使联合攻打，而主要用天子的亲兵，这都是天子自己的主意，想要压服臣下啊。

同样的例子在国际史上也屡见不鲜，包括杜鲁门在朝鲜战争中果断撤换麦克阿瑟，也是顶着公众的巨大压力做出的决定。即便是皇帝、总统都难免有些时候出于对自己职业声誉的影响而违背众意，马谡这么做就更容易理解了。

即便马谡内在有拒绝诸葛亮意见的动机，其实到王平劝谏马谡的时候，王平其实依然有机会让马谡改变主意。因为这个时候在山下扎寨就变成王平，而非诸葛亮的主意了。那么王平向马谡提意见，假定马谡的动机依然是显示自己聪明，马谡是应该倾向于统一呢，还是倾向于拒绝呢？

直觉上我们可能会认为，当然是倾向于拒绝。因为马谡连诸葛亮这样的智者的建议都反对了，难道会听从王平这个他心里可能还瞧不上的人物的看法吗？

但是经济学在这里又给了我们一个反直觉的答案。

因为在这种情况下，上面所说的「反权威」的激励已经不存在了。王平本人的水平处在聪明与平庸之间，如果反对一个聪明人的看法可以说明自己更聪明的话，那么反对一个不知道是聪明还是平庸的人又有什么好处呢？

也就是说，现在如果马谡还有对声誉上的考量的话，他的声誉会和王平一起，接受其他人的判断。

现在，有趣的事情来了。给定两个人，是两个聪明人的意见容易一致呢，还是两个平庸的人的意见容易一致呢？

当然是两个聪明人！

在极端的情况下，我们假设聪明人永远都能一眼看穿真相，找到最优的选择，而最优的选择往往只有一个，那么聪明人的判断也会永远一致的。

而平庸的人因为正确的概率相对比较低，所以看法反而会经常不一致（这里的判断不是价值判断，而是事实判断，比如股票只有两种状态，涨和跌，聪明人会很大概率持有同样的看法）。

所以，如果一个聪明人给自己提意见，自己往往以拒绝来显示自己的聪明；而一个声誉普通的人给自己提意见，自己反而有「过度接受」的倾向！因为展示出「我们两个意见一致」对自己的声誉有一个提高，所以马谡本来应该更倾向于听从王平的意见才是。

在现实中，这个「过度接受」的倾向往往体现为很多人对小道消息、半遮半掩的话语更加容易相信。

因为相信并且传播这些真假未辨的消息，会让其他人有一种「原来他有内幕消息，是局内人」的感觉，从而提高自己的声誉。这也是流言很多时候能够广为传播的原因之一：都说流言止于智者，但是也有人为了显示自己的智慧而去传播流言。

所以，如果王平以自己的身份表达看法，马谡未必不会听，因为马谡可能也想通过和王平意见保持一致，来维持自己的声誉。

但是千不该万不该，王平可能是为了增加自己的判断的权威性，搬出了诸葛亮这座靠山，说「丞相尽意指教，今观此山，乃绝地也……」这一句话，让自己的意见变成了诸葛亮的意见，变成了「权威」，而正是这一句话显著改变了马谡的激励，马谡果断拒绝了王平的意见。

而当张郃、司马懿看到一意拒谏的马谡在山上扎寨的时候，马谡的命运也走到了毁灭了终途。

模型简介：

诸葛亮力排众议，提拔马谡，马谡自然希望在这一次机会中体现自己的聪明。

那么用什么策略可以提高自己的聪明程度呢？

假如有两种人，聪明的和平庸的，平庸的判断能力差，不如诸葛亮，那么肯定会永远听诸葛亮的话，而聪明的人判断力有时会高于诸葛亮，那么显然，社会最优的选择就是平庸的人永远听话，而聪明的人会根据自己的判断作出选择。

所以，当其他人观测到一个人「违逆权威」的时候，事实上这对被观测者是有好处的，因为只有聪明的人才有动机去违逆，所以违逆这个行为本身就是一个信号，也就是说这个人很可能是聪明的，所以才会违逆权威：马谡为了树立自己的威信，事实上采用了一种过分「独立」的倾向。

参考文献：

Levy, G. (2004). Anti-herding and strategic consultation. European Economic Review, 48(3), 503-525.

Ⅴ 官渡之战前夜：袁绍和下属的一次密谋会谈

袁绍召集谋士，讨论是不是要听刘备的话讨伐曹操，田丰和沮授建议暂缓伐操，而审配和郭图则支持坚决伐曹。

郭图的品德不好是众所周知的，后来直接导致了张郃和高览绝望之下投降曹操；但是审配的名声以及对袁家的忠诚是无可置疑的，后来在曹操攻占冀州的时候死节。

那么，此时审配为什么要逢迎袁绍冒险的想法呢？

逢迎上司就真的是小人吗

在《三国演义》第二十二回，刘备被曹操围攻得很着急，于是试图求助袁绍。后来经过陈登点拨，让当世大儒郑玄修书一封，星夜投递给袁绍。

于是袁绍召集谋士，讨论是不是需要出兵讨伐曹操、救援刘备。这时，袁绍手下的谋士开始各抒己见，先说话的是田丰：

「兵起连年，百姓疲弊，仓廪无积，不可复兴大军。宜先遣人献捷天子，若不得通，乃表称曹操隔我王路，然后提兵屯黎阳；更于河内增益舟楫，缮置军器，分遣精兵，屯紥边鄙。三年之中，大事可定也。」

但是审配不同意，说：

「不然。以明公之神武，抚河朔之强盛，兴兵讨曹贼，易如反掌，何必迁延日月？」

然后，其他的谋士就纷纷开始站队，沮授支持田丰：

「制胜之策，不在强盛。曹操法令既行，士卒精练，比公孙瓚坐受困者不同。今弃献捷良策，而兴无名之兵，窃为明公不取。」

另一个谋士郭图则支持审配：

「非也。兵加曹操，岂曰无名？公正当及时早定大业。愿从郑尚书之言，与刘备共仗大义，剿灭曹贼，上合天意，下合民情，实为幸甚！」

双方争执不下，田丰和沮授说话比较难听，而审配和郭图则极力迎合袁绍好大喜功的想法。后来等到荀谌和许攸到了，作出了支持审配的表态之后，袁绍终于下定决心，发兵讨曹，拉开了官渡之战的序幕。

从事后来看，田丰和沮授的建议才是谋国之道，但是审配和郭图的话更加迎合袁绍的心意。

如果按照传统的二元分法，那么显然田丰是忠臣，审配应该是奸臣。

但是事实上，审配并不是奸臣，在后来曹操进攻冀州的时候，审配仗义死节，对袁绍忠心耿耿。

从经济学的角度看，其实审配未必不知道田丰的主意是好的，但是他之所以会在重大的决策面前选择迎合袁绍的说词，很可能和谋士之间的策略性互动（Strategic Interation）有关。

在袁绍看来，审配的建议和田丰的建议是不同的：审配的建议是正面对决，田丰的建议则是稳妥的发展战略。而正面对决的话，袁绍又有两种可能：一种是袁绍寻求和曹操的决战，一种是袁绍和曹操进行消耗战，依然陷入拉锯。

我们代入几个数字来表述一下：

决战：给袁绍集团带来的收益可能是 1 ，可能是 7 ，概率各 50%；

消耗战：给袁绍集团带来的收益或者是 4 ，或者是 6 ，概率还是各 50%；

而如果选择田丰的建议，袁绍集团的收益能够稳稳地获得 5.2。

从袁绍的角度来看，袁绍的信息不完全，只知道这些概率。但是从谋士的角度来看，谋士比主公更加善于分析战局，也更加了解具体的情况，所以谋士是有更大的概率知道大胜大败和小胜小败具体能带来多少收益的。

为了简化分析，我们假设一点极端的情况，假定审配明确知道真实的情况处于「决战」和「消耗战」的四种收益组合的某一种：

如果决战必败，消耗战也必败（1，4）；

如果决战必败，消耗战必胜（1，6）；

如果决战必胜，但是消耗战必败（7，4）；

如果决战必胜，消耗战也必胜（7，6）。

那么审配会采用什么样的推荐策略呢？

我们先假定审配是诚实的，就是永远只拣效益最高的推荐，那么推荐这个行为本身其实就给了袁绍一些额外的信息：

如果审配推荐决战，那么意味着决战必胜，实际收益为 7 ；

如果审配推荐消耗战，那么意味着决战必败，但是消耗战到底是 4 ，还是 6，依然各占 50%。

所以对袁绍来说，消耗战期望收益是 5 。

在这种情况下，审配推荐决战显然是袁绍希望看到的，因为给定审配推荐了决战，那么袁绍将能够获得最高的效用是 7 分 。

但是别忘了，审配还有一个竞争对手，叫作田丰，他的建议能提供的收益是稳定的 5.2。

于是，当审配推荐消耗战的时候，袁绍永远不会采用审配的意见，因为田丰的建议所提供的期望收益要大于消耗战的平均值，哪怕审配知道消耗战能够提供 6 的收益，但是审配无法有效地把这个信息传递给袁绍。

这就好比在工作中，下属知道如果自己诚实地汇报的话，明明可以取得比另外一个团队更好的收益项目，就这么因为领导的信息不对称给毙掉了。

所以下属这个时候会怎么办呢？下属就不会继续诚实地披露信息，而选择开始「逢迎」。

审配想，反正我推荐消耗战，你是不会采纳的，那我索性就推荐决战，反正你觉得我推荐了，收益一定是 7 而不是 1 ，你就会选择我的建议。

但是——没有人是傻瓜，如果袁绍知道审配无论如何都会推荐决战，那么审配的推荐本身就变得毫无价值。而决战的期望收益是 4 ，也小于田丰所能提供的 5.2，所以如果审配采用「不管如何我永远推荐决战」这个策略，等于糟蹋了自己的信用，自己的策略永远不会被袁绍选中。

所以审配的最优策略，是在当自己所掌握的情况比田丰的建议真好的时候(> 5.2)说实话，而在自己比田丰真的弱的时候，一定程度上放弃自己的立场，去迎合领导的偏好。

具体来说，就是如果真实的情况是 2、3、4 中的一个的时候，实话实说，因为这个时候最好的值为 7 或者 6 ，都大于田丰建议的 5.2；但是当真实情况是 1 的时候，要至少以一定的概率推荐决战，即便决战给袁绍带来的收益非常低，而不去推荐消耗战。

为什么会这样呢？因为在情况 1 的时候，战争战略（1，4）总体来说都是不如田丰推荐的发展战略所提供的收益的，如果信息是公开的，自己本来就「不应该」被选中。利用这个时候去迎合袁绍的偏好，也就是等于说，用最小的代价让领导掌握了自己「更多的偏向于决战」这个印象。

唯有如此，当袁绍掌握了审配是「决战派」的时候，审配才能在之后利用这点印象，来建立自己的可信度，说服袁绍采用「消耗战」的策略。直觉上来说，就是「你知道我在 A 和 B 之间偏向于 A ，但是连我都推荐 B ，还不可信么？」这也增加了审配在袁绍面前压倒田丰和沮授一系的可能性。

所以「逢迎」上司的还真未必是小人，这种逢迎很多时候可能只是为了在其他情况下确保自己的真正有价值的建议得到采纳罢了。

模型简介：

假定上下级两人，只有下级知道当前状态的真相，而上级只知道概率。

下级根据自己掌握的真相来推荐给上级，如果上级不听推荐，那么下级什么都得不到。而这个时候下级推荐这个行为本身就可以被上级当作一个信号，让上级推知事情的真相。

在某些情况下，下级为了让自己的推荐能够被听从，不得不扭曲自己的推荐从「真实的最好的决策」到「从上级的推断来看，看起来更好的决策」，从而造成社会损失。

参考文献：

Che, Y.-K., Dessein, W. & Kartik, N., 2013. Pandering to Persuade. American Economic Review, 103(1), pp.47–79.

Ⅵ 曹操用人出奇招：让俩冤家做搭档

曹操远在汉中，孙权大起三军，共十万之众来围攻合肥，只要拿下了合肥，孙权就打开了北上中原和曹操逐鹿天下的大门。

但是令人不解的是，曹操在合肥留下的守将是张辽、李典和乐进，而张辽和李典关系非常不好。

这样用人看起来是大忌，但是在孙权大军压境之后，张李二人却迅速捐弃前嫌，打出了「张八百破孙十万」的逍遥津大战，差点生擒孙权。

曹操如此用人的背后有什么玄机呢？

领导「和稀泥」的做法背后有哪些考量

在《三国演义》第六十七回中，赤壁之战之后，曹操留下张辽和李典、乐进一同守合肥，自己去汉中远征张鲁。合肥的地理位置虽然现在看来一般，但是在三国时期来看是非常重要的，向西可以进攻庐江，向东可以突袭建业，而孙吴如果想要北伐中原取淮南，合肥就是嵌在大军道路上的一颗钉子。

于是孙权带领十万大军来围攻合肥。

这时，曹操派护军薛悌送来木匣一个，张辽便开匣一看，上面写着：

「若孙权至，张，李二将军出战，乐将军守城。」

这封信也没有提任何的具体方略，甚至都没有提援军的事情，一时间诸将狐疑不定。依然是张辽一锤定音，及时的把握住了曹操这封信的解释权。

张辽曰：「主公远征在外，吴兵以为破我必矣。今可发兵出迎，奋力与战，折其锋锐，以安众心，然后可守也。」

中间李典出了一些小插曲：

李典素与张辽不睦，闻辽此言，默然不答。

乐进见李典不语，便道：「贼众我寡，难以迎敌，不如坚守。」

张辽曰：「公等皆是私意，不顾公事。吾今自出迎敌，决一死战。」便教左右备马。

李典慨然而起曰：「将军如此，典岂敢以私憾而忘公事乎？愿听指挥。」

张辽大喜曰：「既曼成肯相助，来日引一军于逍遥津北埋伏；待吴兵杀过来，可先断小师桥，吾与乐文谦击之。」

李典领命，自去点军埋伏。

后来的故事就是激动人心的逍遥津血战了，乐进诱敌，张辽李典埋伏两侧夹击孙权，孙权大败亏输，靠着宝马良驹跃过小师桥，才没有被俘虏。

经此一战，江东小儿都不敢夜啼，张辽镇守的合肥也成为了孙权一生都没有跨过的障碍。逍遥津一役自然是诸多亮点，无论是张辽的勇不可当，还是李典公而忘私，都是让人津津乐道的谈资。

但是在这里，我们想讨论一下曹操用人的艺术。为什么曹操留下了平日里不怎么合得来的张辽、李典和乐进一起守城？而不把张辽或者李典之一调走呢？

在 2016 年《美国经济评论》的一篇文章，就讨论了三人合作，两两相互监督，然后主公「和稀泥」的妙用。

在我们上面所说的场景中，张辽，李典和乐进一直在合肥搭档。每次随机的抽取任意两个人合作，在每一次合作中，只有这两个人能互相观察到对方是不是在合作中偷奸耍滑了。

比如说，在张辽和李典的合作中，李典不合作，或者公报私仇了，张辽可以选择把李典的行为报告给曹操。那么曹操将放逐李典，把李典排除出这个群体之外。

无论是在日常生活中，还是在博弈论中，我们都知道在重复博弈下，背离合作均衡的惩罚越重，合作程度越高。

就上面这个简单的设定来说，一个直觉的结论就是，如果实行永久放逐，只要一次公报私仇，就真的永不叙用，似乎是最优的选择。

事实真的如此吗？

事实显然不是如此的。这种任用多个相互之间有罅隙的将领合作的事情，不光曹操在做，孙权也在做。

凌统于甘宁有杀父之仇，两个人甚至当着孙权的面还刀剑相向。但是孙权依然同时重用他们两个，还让他们和吕蒙一起来抵御曹军，也取得了不错的战果。

我们再回到上面李典、张辽和乐进的例子，仔细分析这个貌似简单的三人模型。

分两种情况：

第一种，如果所有的人都很诚实，只要合作伙伴不合作了，就马上汇报给曹操放逐对方，那么这种情况下，对张辽来说，偷懒一次的代价是永久丢失了在东线独当一面的机会，也就是在未来，都没办法和李典、乐进合作来建立军功了。所以张辽其实会有很大的激励，换句话说，在这种情况下，因为张辽，李典和乐进的互相监视，他们都会相对很努力的打仗。

我们把这个均衡的努力水平定义为 E1，而因此而产生的军功定义为 R1。注意，在这里 E1 和 R1 是有内在联系的。在 E1 下，不合作一次所捞到的便宜，将正好等于一直合作下去所得到的所有军功的折现。

这一点很容易证明，因为如果突然有一方不合作捞到的便宜太小，那只能说明双方还不够努力，所以张辽和李典两个人都会更加努力的去战斗；而如果突然有一方不合作搭便车所捞到的便宜过大，那么就没有人真的去努力了。

第二种，永久放逐了李典之后，只剩下了张辽和乐进，这个时候因为减少了一个人，所以未来合作的机会变少了，相应的，因为收益变少了，所以努力水平也会下降。我们把只有两个人合作时候的均衡努力水平定义为 E2，而每个人军功的折现定义为 R2。

显然两个均衡的努力水平相比较，E1>E2，这个同时也意味着在三人团队中偷懒一次获得的收益要大于两人团队中一直合作的收益，也就是 R1>R2。

有趣的事情来了，当三将不是那么诚实，而是严格的按照自己的利益行事的时候，会发生什么情况呢？

在张辽和李典的一次合作中，李典不合作，偷懒了，张辽会怎么想呢?

如果张辽把这件事情公开捅给了曹操，李典会被永久的调离闲置，只剩下张辽和乐进，因为李典永远的消失了，张辽和乐进之间合作的均衡努力程度会从 E1 转换到 E2。这样真的对张辽有利吗？

张辽这个时候就会心里有小九九了：「不如这样，反正李典偷懒了这一次，下次他碰到乐进的时候肯定还会偷懒，因为他知道自己迟早要被主公放逐掉，到时候乐进就会知道李典不是个好人。所以对我来说，最优的选择是隐瞒李典和我合作时偷懒的事实。如果乐进不告诉我，我就不告诉乐进。这样乐进还会认为我们三个人都在努力的工作，所以乐进会投入 E1 的努力，那么我在和乐进的下一次合作中让乐进当个冤大头，什么都不干攫取一个 R1 的军功，这要比放逐了李典之后，和乐进一直双人合作能获得的 R2 好多了啊！」

于是张辽隐瞒了自己曾经被李典耍过一次的事实，开始琢磨怎么能够在下次合作中耍乐进一下。

在永久放逐的机制下，李典在和张辽的合作中偷懒，这让张辽私下里知道，李典会很快的将被放逐（因为他欺诈了张辽，下次碰到乐进的时候保持努力毫无意义，所以也会欺诈乐进，等张辽和乐进都知道了李典的不合作，不管告不告诉曹操，事实上他们都不会在和李典合作了），从而李典再也无法监视张辽了。因此，张辽的动机因为李典监督的减少，也单方面的被降低了。

不仅如此，张辽还获得了一点信息优势，导致张辽的最优策略，是可以通过隐瞒自己知道李典偷懒这一事实，来欺骗乐进继续以一个较高的努力程度来合作，从而让自己得利。

上面这个分析说明，在永久放逐的机制下，高水平的努力程度 E1 是无法维持的，因为人们会策略性的隐瞒同伴对自己的欺诈，以便于自己去欺诈其他人。只有当均衡的努力水平下降到 E2 的时候，也就是无论几个人合作，努力程度都不高于双人合作的努力程度时，人们才没有这一隐瞒的动机，从而再次回归诚实。

这也就是说，如果曹操的惩罚过重，只要发现谁有问题，查证了就立刻调走，甚至关起来，结果就是同僚之间心照不宣，谁都不揭发谁，大家都磨洋工、不干事或者以一个很低的努力水平在干事。

所以在这种情况下，引入策略性的「和稀泥」就变的很重要。

和稀泥有两个作用，一方面是不好的，因为惩罚轻了，降低了 E1。被惩罚者知道自己仅仅是一段时间不能够和其他人合作建立军功，而不是永久的，所以努力水平的上限降低了，但是我们通过上面的分析已经知道，无论如何，这个上限不可能是均衡的状态；

而「和稀泥」的另外一个作用，则是实实在在的提高了努力水平的下限。

因为当张辽知道李典不会被怎么惩罚，还是会和自己一起共事的时候，隐瞒李典偷懒然后去坑乐进的收益也很小——因为这仅仅是推迟了李典被放逐这件事情的发生——而自己也会偷懒，自己也会被放逐，自己也要等一段时间才能再回来，这段时间损失的并不仅仅是和乐进合作的收入，并且也无法和回来之后的李典合作。

所以「和稀泥」让惩罚的威慑变小的同时，也保持了三个或者更多人相互监视的可能性，不会出现：「我知道你的小把戏了，你会被永久放逐，所以我再也不怕你告我的密了」这种情况。

我们可以定义出一个最优的「和稀泥」度，在这种情况下，努力的均衡程度为 E3，位于努力的上限和下限之间，也就是 E1>E3>E2。

但是这次不同的是，E3 是真正的能够维持下去的均衡努力水平。

事实证明，无论对于曹操还是孙权，这种有限度的对下属「和稀泥」的效果还是很不错的。

模型简介：

假设一个小团体有三个人受一个权威的领导。

每次随机的抽取任意两个人合作进行生产，这两个人可以互相监督，如果发现有偷懒的行为，可以汇报给权威，由权威决定是暂时的罢免，或者永久的放逐偷懒的一方。

表面上看永久放逐的惩罚更大。但是事实上，永久放逐了一人，意味着另外两个人也失去了未来监控他们的人，所以他们会更加的不努力。这对于权威来说反而是有害的。

所以让三个人互相监督，即便是有人偷懒，采取有限惩罚+「和稀泥」的方式，才能获得更高的产出。

参考文献：

Nageeb Ali, S., and David A. Miller. "Ostracism and forgiveness." The American Economic Review 106.8 (2016): 2329-2348.

作者说

这本书最早的想法，来自于小的时候看《三国演义》对「军令状」的不解。

为什么有的人立了军令状没有完成任务什么事都没有，而有的人就不行呢？尤其是张郃在汉中的这一段，往日智计百出的巧变名将张郃各种花式败于张飞和黄忠——每次出兵都立军令状，每次回来都能得到赦免……

可能出自于我对「合理化」的偏执，因为我相信：每一件重复发生事情的背后一定有理性的逻辑支撑。

于是带着这个问题，我在经济学所构建的理性世界中寻找答案。

在搜寻的过程中，又开了一些其他的脑洞。于是最后呈现在大家面前的，就是这本由七个小故事所组成的《跟三国人物学职场经济学》。

我是司马懿， 2016 年知乎「盐·Club」经济学领域荣誉会员，现任教于英国爱丁堡大学商学院。

如果你也喜欢开经济学和历史的脑洞，欢迎来知乎和我交流，我知乎主页是：https://www.zhihu.com/people/divinites/answers