关于本书

《明明白白做公益——知乎徐博闻自选集》/徐博闻

出品人 周源

编辑 梅莹 刘强 湖玛

设计 吴青峰 

策划 成远

联系我们 weekly@zhihu.com

本电子书版权为北京智者天下科技有限公司所有，未经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译或节录本书内容。

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DNA-BN：ECFD-N000000670049

最后修订：2015 年 09 月 01 日

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司

浙江 杭州 体育场路 347 号

互联网出版许可证：新出网证（浙）字 10 号

电子邮箱： service@bookdna.net

网址： www.bookdna.net

本书电子版如有错讹，祈识者指正，以便新版修订。

Zhejiang Publishing United Group Media CO., LTD, 2013

No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.

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「盐」系列电子书出版序

知乎创始人 周源

我们和这个世界，有一种天然的媒介，那就是存在于我们大脑里，没有被分享过的信息。如果有某种方式把每个人的知识、经验和见解都汇集起来，会不会像从信息海洋中源源不断地提取出知识之盐一样，极大地丰富很多人生活的味道？

这个问题，令人兴奋。知乎创立至今，诞生了一种新的知识生产方式，对世界的提问和回答，像是对一个无序的世界进行了一次次重构 —— 把彼此大脑里没有分享过的知识、经验和见解搬上了互联网，组成了一个全新的网络。而那些最有知识、经验和见解的人，就像盐，给这个世界带来味道。

您即将展开的这本书，属于知乎的「盐系列」丛书。我们希望这些作品保存一种海的味道，因为在知乎看来，每一位认真的知友，都是知识海洋中析出的智慧之盐。我们希望这一系列的每一本书，都可以为您透析世界的一个组成部分，亦或给您的生活增光添味。

读这书时，请别忘记，它诞生自一个有味道的人。 

作者序

从 2008 年汶川大地震开始，许多 NGO 伴随抗震救灾的工作进入公众视野，中国公益组织也蓬勃发展。然而，尽管诸如留守儿童、毒品与艾滋病以及 2015 年８月的天津爆炸等事件促进了 NGO 社会参与度的提升，但许多关于 NGO 的「丑闻」也层出不穷。从 2008 年汶川救灾中的万元帐篷，到 2011 年郭美美炫富事件，2014 年中华医学会的 8.2 亿元赞助费，再到最近因为著名的凉山作文《泪》所引发的对某公益机构的财务质疑，一次次的媒体报道引发了一场又一场的民众狂欢，而「NGO 都不怎么干净，捐款要小心」似乎已经成为普通民众心中挥之不去的印象。

就世界范围的经验来看，NGO 作为政府、企业之外的「第三部门」，在各个国家的发展道路往往都是崎岖坎坷的，中国自然也不会例外。但令人鼓舞的是，有越来越多的 NGO 在提供传统的环境保护、扶贫、助学等服务的同时，也逐渐衍生出平台式的信息服务机构、社会企业、社工机构以及更多以公民社会发展为目标，关注可持续发展的成熟组织。有越来越多的人才涌入非营利行业，为解决各种棘手的社会问题奉献自己的力量。如果说最初从业者的感受是「踽踽独行」，NGO 面临着社会媒体「四面楚歌」般的质疑，那么，随着同路人越来越多，「第三部门」的力量逐渐壮大，会让从业者有坚定追梦的力量和「敢为人先」的决心。

我从 2013 年开始在知乎回答问题，答案集中在「公益」与「财务」两个版块。在财务版的答案反响不错，也引来一些关注，但我更倾心的还是公益版的内容——尽管常常应者寥寥，但仍让人感到有写作的责任。不过两年下来，关于公益的文章也只写了几十篇，前几天知乎出版的编辑梅子和我联络时，我还以为要出版「财务包子铺」。当她告诉我要出版的是关于公益类的答案时，恰好深处云南山区的我可谓欣喜异常，毕竟，这是我在知乎两年耕耘中最引以为豪的成果。

这本书从一些公益常识、概念开始，讲到普通人参与公益（比如做志愿者、捐款、监督公益机构）的指南，也提到一些 NGO 从业者或者对 NGO 感兴趣的人所关心的机构运营管理的经验。篇幅不长，但基本上包含了必备的信息，也是对我在知乎两年的答案的总结与筛选。整理稿子的过程中，我对每一篇文章都进行了改动，又新增了三分之一的内容，希望能让各位读者有一次满意的阅读体验。

今年是我走进公益行业的第五年，从最初作为摄影志愿者加入一个公益项目，到今天正式将社会福利研究作为自己的事业，恍然如梦。不过，无论年龄或资历，我都只能算是刚刚脱离「菜鸟」阶段，所以，这样一本拙作既是对我五年时光阶段性的总结，也是督促自己未来更加努力的动力，同时更希望抛砖引玉，得到前辈同行的批评指正。前几年有朋友评论我，「人能一直坚持梦想很好，更不容易的是，能够在埋头为梦想而奔忙的路上，还能抬头清晰地看到梦想的方向。」这句话鼓舞了我很久。这次借着「盐」自选集的出版，也想和各位朋友说一句，「这条路上，我们永远不会独行！」

谢谢大家，感谢阅读。

徐博闻

2015 年 8 月于中国云南·丽江

第一章 认识公益

1.1 如何区分慈善与公益

理论上而言，「慈善」和「公益」并没有十分严格的界限，但彼此又有一些不能混淆的核心差异。

举例而言，传统的慈善行为更倾向于施舍式的资助。比如说，有三个人吃不饱饭，于是我拿出一些钱，解决了他们一年的吃饭问题。但一年后他们怎么办？可能我会继续资助，也可能会让他们另寻出路，这就是传统的慈善思维。现在国内有不少的公益机构提供服务还是按照这样的思维：面对一个地区的贫困问题，就给当地居民发放现金；面对一个地区的缺水问题，就买矿泉水送过去。这种「头痛医头、脚疼医脚」的思路固然可以解决短期问题，在灾害性急难救助时也很有效，但是没法解决其深层次的社会问题。

沿用上面的例子。假设还是有三个人吃不饱饭，但另一个思路是分析他们吃不饱饭的原因，寻找问题的根源，看看究竟是因为整个社区的经济状况有问题，还是这三个人缺乏就业的能力或意愿，或是社会上存在对他们的某种歧视。找到问题本源之后，才能对症下药，从根源上予以化解，让这三个人的生活发生本质上的改变，也就是所谓的「授人以鱼，不如授人以渔」，即「公益」的思维。

用这种思路解决问题自然不是靠一个人所能完成的，需要多股社会力量通力协作，组织一批对解决问题感兴趣的人，协调诸如企业、政府、个人等社会资源，一起介入以解决社会问题。这个过程就催生出了了公益组织，也就是我们常常提到的公益类 NGO。

「公益」思维是一种现代科学的解决思路，但这并不意味着传统的「慈善」思维就该退出历史舞台。慈善思维除了在灾害性急难救助上有不可取代的优势，近些年也出现了新的转变。例如，更多的慈善家不把现金直接发放给需要的个人，而是资助从事相关服务的公益团体；或者自己成立基金会，孵化更多的公益组织。这些方式，通过「慈善」行为资助了「公益」事业的开展。

对于我们普通人来说，参加公益活动，做志愿者或者全职工作者是参与「公益」的行为，而捐款支持公益机构则属于「慈善」行为的范畴。只要是支持用「公益」思维解决问题的机构，就是在支持「公益」事业。 一般来说，对于机构方而言，采用「公益」思维是更好的方向；对于个人而言，无论「慈善」还是「公益」，都是可以选择的思路。

1.2 如何放平心态面对做公益的困境

有一位咨询者曾有过这样的经历：他认识了一个患白血病的小朋友，感到自己肩负重任，希望能做点什么来帮助这个他和他的家庭，但同时也感到了认识到自己一个人力量的弱小。于是他一边向亲朋好友求助，一边通过其他渠道募捐。最后捐了两千块钱，但这点钱对于孩子来说只是杯水车薪，他们还想要更多的帮助。这之后，他觉得每次和小朋友一家沟通都会加剧心理压力。有时他会去想，「我为什么要帮助他们」，但又觉得自己是这家人唯一的希望，于是只好带着无能为力的痛感，继续为这件事情出力。但也开始困惑，「我们为什么要做公益？」

这个故事对我触动很深，因为这种「做了好事，却很痛苦」的情况是很常见的，无论对个人还是机构而言都一样。我一直不支持「个体对个体」式的资助行为，甚至不支持大多数的现金资助方式。如果非要资助现金，也应该以机构的名义，因为这种「点对点」模式的可持续性太差，虽然可以直接满足出资人的公益需求，却会带来无穷的后患。最重要的一点就是，从天而降的现金，有时难免会激发一个人内心的「贪婪」，如果这种贪婪成为普遍现象，后果不堪设想。

面对弱势群体，我们到底该怎样施以援手？

以我自己的经验为例。我参与多年的榕树根公益项目开展于与缅甸相距 50 公里的云南德宏边陲，专注于景颇族文化保护和儿童教育。当地是毒品重灾区，8%的孩子是艾滋孤儿——这个数字不包括单亲家庭和留守儿童。贫穷、毒品、艾滋病充斥的地区，死亡时刻会在身边发生。短短一个学期里，你可能就会听说班上某个孩子的父母去世了，毕业不到一年的某个孩子骑摩托摔死了，等等。生活在这种环境中，有一万个理由让自己的同情心「泛滥」。如果我们只是简单地把捐助人的钱平均发给每一户，倒是省了不少事情，可这种做法其实于事无补。

长期的贫穷，使得很多人把问题的矛头指向民族传统，认为民族传统是糟粕，需要破除，结果逐步加速景颇文化的消亡。由于景颇族的母语是景颇语，所以在由汉语所主导的升学考试中，景颇族孩子其实是在用第二语言和外部竞争。生活中的不幸，考试成绩的不理想，也让孩子们在一次次的考试中备受打击，丧失自信。在一个高中升学率近乎为零的地区，要让孩子普遍接受高等教育是不现实的，帮他们提升学习成绩也不是主要目标。最基础的目标，就是让孩子可以一生远离毒品，过上健康的生活。经过长期的观察，我们发现当地孩子堕落的原因，不只是因为贫穷，更是因为自我认同感的缺失：如果打心眼里就不信自己能成功，那怎么可能成功呢？为了解决这个问题，我们在项目活动设计的每一个环节，都把树立「自信」和「民族认同」的思想贯穿始终。

我们用外界捐助的资金来修建活动中心，购买活动材料，利用自然教育、艺术课、表演课，包括举办城里娃与山里娃共度假期的夏令营等手段，帮助当地学龄儿童认识自己所擅长的领域与优势，培养学习兴趣。外界捐来的书籍、文具等物品，我们不直接发放给当地学生，而是建立图书馆、书画室，制定借阅制度，在志愿者的引导下带领孩子学习使用。我们在方方面面，都主动避免直接资助的情况产生。做互助者，不做施舍人。

面对弱势群体，不能只图眼前利益，帮助当地「富裕」起来并不能解决所有问题。在这样的地区，公益项目作为一种「侵入者」所执行的每一个举动，都可能产生不可估量的后果，所以在做公益的时候一定要慎之又慎。

我们应该用怎样的心态做公益？

如果把 NGO 理解为提供公益服务的提供商，而捐赠人则是希望购买公益服务来满足自己奉献心的消费者，这样的消费关系也构成公益行为。行善从来都不是为了回报，更谈不上是什么伟大的事情，任何一个小的行为都可以成为「善举」，是人生必行之事。这种大多数人都会做的、广义的公益。

穷则独善其身，达则兼济天下。若你现在没时间、没金钱、没资源，还想为公益事业做些贡献，可以在微博上转发，也可以给知乎上与公益相关的内容点个赞，都是在为公益事业尽力。

如果你有时间、有金钱、有资源，满怀一腔回报社会的热血，决定亲身投入公益事业之中，那么下面要说的事情就很重要了。

决定从事公益事业，就必须承受它所带来的一切负面反馈，诸如社会对公益人的不理解，受助者、媒体的各种质疑，自身的各种运营危机和退出行业时的道德包袱，等等。

这种压力，可不是仅凭着一腔热血就能扛得住的。就像谈恋爱一样，相爱容易，可相处很难。有时，你对一件事的感情越浓烈冲动，结果反而越坏。但如果能不被感情左右，稍稍冷静一点，结果还会好一些。公益事业也是如此，一个盲目的、不顾一切的公益人，想做好一件事情其实非常困难。就像那位咨询者所经历的，满怀好意，却无能为力，这种「无力感」无疑是非常令人沮丧的。

既然要面对这么多的麻烦、失败、挫折、误解甚至侮辱，为什么还要做公益？

答案非常简单：公益只是一项普通的事业。

做会计，搞金融，做买卖，不同样要遭遇麻烦、失败、挫折、误解甚至侮辱吗？那为什么没有人问，我们为什么要做会计、搞金融、做买卖呢？做公益当然是一件好事，但这也和世界上其他大大小小的事情一样，免不了外界的质疑与自己的困惑。从业者之所以会痛苦，不是因为公益事业本身错了，而是自己对公益的理解有误。生活中的任何事情，都不会仅仅因为你的出发点是好的，便有超脱于自然规律之外的例外。或许某个时刻我们会感到自己「肩负重任」，但还请停下来思考，怎么样才能提供的最大的帮助。

当一个人的能力、资源以及对未来的规划，都最适合做公益，并且有信心做好的时候，自然就会去做公益。我认为公益事业带给我的成就感超乎其他事业，并且考虑清楚了从事公益事业所可能带来的一切后果，那么对我来说，做公益就成了理所应当的事情，和其他人跳槽、换公司、找工作的理由没有多大差别。

为什么做公益？

可能只是为了一个信念，可能是为了找到最适合发挥自己才能的土壤，可能是因为对一片土地独特的情怀，也可能就是为了帮助别人……做公益有无数种动机。它很简单、单纯，就像做每一个职业的选择一样。也只有这样，才可以保持理智，用科学的方法做公益，而不是满怀一腔热血大干一场，之后拍屁股走人。

就我个人而言，景颇山在我最潦倒的时候给我安慰，我这辈子都和景颇族结下了解不开的缘分。我的能力，可以帮景颇山的乡亲们做点事情，让我感到非常快乐。这就构成了我做公益的所有理由，并且会支持我一直在这条路上走下去。

1.3 从公益事业中赚钱，合理吗

这些年被问得最多的问题，大概就是「你们做公益的，到底拿不拿工资？」。

简单来说，全职的公益事业从业者，也是要拿工资的，因为要满足基本的生活需要。公益从业者也要面临生活的各种压力，不是说做公益就必须要衣衫褴褛，分文不取。

一、公益组织会赚钱吗？

众所周知，公益组织不同于工商企业，所进行的公益活动一般不直接产生经济利润。传统定义下，公益组织日常运营的开支由捐赠方无偿提供，也就是靠捐款运营。但目前这个观念已经有所改观，公益组织在逐渐进行商业化运作的尝试，试图通过一些商业行为满足自身运营需求，并将商业运作中产生的利润，反哺到公益活动之中。但此处需要明确一点，这些商业活动是为了可以不依靠、少依靠捐赠款，以维持公益组织的正常运营为目的。

但也有例外。比如公益基金会，对基金管理中产生的资本增值，或许可以定义为「赚钱」。但基金会本身的资金，依旧会在大众监督之下，流入公益事业之中。所以这种「赚钱」，并不是传统意义的赚钱，最多可定义为一种「收入」，却不是经营「利润」。

二、公益从业者的收入水平应该如何度量？

既然公益组织本身不赚钱，又是靠别人的捐助过活，那它的从业者的收入，只保持在最低工资标准就可以了吗？

在大众的观念中，答案似乎是「Yes」，选择了公益事业，就等于选择了一条清贫的道路。但是这种观念显然是不合理的，也是不少公益从业者肩上最重的道德枷锁。

在对公益组织财务报表的审计之中，管理费用（这个「管理费用」是「会计科目」，不是机构收取的「管理费」）里列支了多少员工工资是很敏感的区域。在我国，NGO 从业者的收入差距很大，从没有固定收入到年薪百万以上的都有。这是因为，公益事业从业者获得的收入不是社会救济，而是正常的劳动报酬。公益活动虽然不直接创造经济价值，但具有不可否认的社会价值。而公益事业从业者领取的薪水，就是对其劳动活动所创造的社会价值的回报。这个工资高低的标准，应该以其活动创造社会价值的高低来考量。若该组织有较好的社会反馈，则应被支付较多的报酬；若该组织效率低下，则应获得较少的报酬。

但问题在于，现行的会计体系很难将公益活动创造的社会价值准确入账，纳入财务报表之中。二十一世纪以来，会计学界在此领域一直在进行探索，社会责任会计研究如果在今后可以取得进展，建立一套科学、公允的社会价值核算体系，将会是现行会计制度的重要补充，也会为社会各界提供一个更好的评判 NGO 的价值标准。

如上所述，NGO 从业者的收入标准，应该从其创造的社会价值多少出发，而不从其创造的经济价值出发。这一套工资收入体系，会在未来逐渐完善，当然，也许还需要很长时间才能得到社会的认可。这一方面需要内部人员的努力，更需要外部环境的监督。

三、现今中国公益事业从业者的收入现状

当前中国大部分从业者的普遍收入水平，虽然不至于到「饥寒交迫」的程度，却也完全可以用「惨不忍睹」四个字来形容。一方面，我在前文中提到的商业化经营思路虽然可以带来收入，但并不适合所有 NGO 。因为部分从业者们不具备商业思维，难免弄巧成拙，而且也不是所有 NGO 的服务内容都适合这种方式，更重要的是，很多机构因为害怕社会质疑而不敢进行尝试。另一方面，基金会对拨付资金的监管非常严格，由于没有可靠的薪酬绩效标准，只好采用一碗水端平的低收入标准。再者，即便 NGO 从业者的收入已经低到如今这种情况，社会公众依然对做公益的人领工资保持怀疑态度。 

这只是有一定规模的 NGO 遭遇的困境，更多的小规模民间组织、学生组织，财务状况更是堪忧。创始人几年没有收入，付出了自己所有的积蓄，甚至欠了一屁股债都是很常见的情况。如此的工资水平，靠什么激励这些从业者继续进行公益活动，又靠什么吸引更多的人才进入这个行业？

相比于一些小规模民间组织，专业的国内、国际基金会工作人员的收入则要高很多。他们的工作流程、文化与一般外企类似，收入结构也类似。基金会工作人员的专业程度很高，有很多都是由职业律师、投资银行、医生、广告公关行业转行而来。他们有着一流的专业素质，放弃过去的高收入，以创造社会价值为目标工作，理应得到相应的报酬。其高层管理者负责总体规划，联系捐赠方，为资金会提供资金和社会资源，可以称得上是业界的基石，所创造的社会价值不可估量，拿到更高的工资也是理所应当。否则，没有收入的保障，NGO 永远招不到也留不住专业的工作人员，只会恶性循环。

简而言之，无论按办公地点还是组织性质，国内公益组织从业者薪酬都没有国际组织多。不过我们可以期待，随着监督体系的完善，未来国内公益组织从业者的报酬水平，会呈现出一个逐渐上升的趋势。

四、总结

公益组织本身不赚钱，但从事公益事业的人，理应，也的确可以得到足够的薪酬回报。

我可以理解社会公众对捐款去向的质疑和不理解，但这种情况不能一概而论。一个红十字会出问题，不等于别的 NGO 也有问题，切勿一竿子打翻一船人。还是有很多勤恳做事、财务公开的 NGO 的。 

最后，我想重申前文中的一个观点：如果 NGO 从业者得不到与其付出相适应的收入，中国的 NGO 运营就永远不会有专业化的一天。只有提供有吸引力的工资收入，才能留得住有公益情怀的专业人才。NGO 财务制度的规范，更是在其发展过程中不可能绕过去的难题。

1.4 公益组织的新形式：社会企业

面对眼前的各种社会问题，我们首先想到的可能是政府的福利部门，也就是所谓的「第一部门」。居民是政府的纳税人，遇到问题了，政府自然有义务运用社会福利、社会救济等制度层面的设计去解决。但是不同国家的政府部门解决问题的思路不一样。比如欧洲就比较偏社会主义，国家往往提供包揽了从生到死的福利；美国则偏重自由主义，对私人部门的要求高一些，强调个人的力量。总的来说，政府福利部门仍旧是解决社会问题最主要的载体，不过政府部门的效率偏低，也无法涵盖到所有的人群。

企业社会责任（Corporate Social Responsibility ，简称 CSR），指的是传统工商企业在财务利润之外也追求创造部分社会价值，将自己的营业利润投入公益事业之中，回馈社会。CSR 包含的内容很多，除了直接的经济资助，企业自身的福利制度、解决社会就业等等，也都是传统工商企业对解决社会问题所做出的贡献。但是，工商企业虽然利润较多，但过多投入社会事业有违为股东创造价值的本意，所以不可能把大量精力投入社会服务之中。

之后是现在经常提到的非营利组织（Non-profit Organization），这里面包括基金会、合作社、各种协会、民办机构以及各类公益服务组织。非营利组织一般依靠捐赠和政府补助生存，其宗旨就是解决社会问题，服务提供相对专注且专业，但由于经济不独立，导致财务自主性低，无法计划组织的长期发展，而且许多服务会受限于经济问题而无法开展。同时，由于非营利组织多是从事解决问题的直接服务，往往无法从社会结构等深层次改变问题。

简而言之，政府部门资源最多，但是效率低，细节问题常常无法兼顾；工商企业有钱，但是不可能全身心投入社会服务，不专业；非营利组织以社会公益为宗旨，但是财务不独立，能力有限。

那么，有没有可能有一种形式的组织，尽量去融合以上三种社会部门的优势，避免其中的缺点，提供更有效率的社会服务呢？

这个答案就是社会企业。

我们可以从上图中简单了解一下社会企业的设计宗旨。首先，它和非营利组织一样追求社会效益的最大化，同时又吸收了工商企业自给自足、经济独立的特性，可以说是专注于以商业思维解决社会问题的社会部门。它一方面力图改善社会，一方面又能保证自己的可持续发展。

举一个大家耳熟能详的例子——社会企业在全世界最著名的代表，穆罕默德·尤努斯在孟加拉创立的「格莱珉银行」。当我们看到一个贫穷落后的农业社会，首先想到的是什么？大概是政府的不作为，社会福利制度的落后，或者应该发展工业促进就业，又或者是应该由非营利组织来介入解决当地的社会问题。但事实上，独立依靠第一、第二或是第三部门的力量都不能彻底解决一个地区的贫困，而尤努斯的「格莱珉银行」，事实上是综合了三个部门的力量，成为了真正的「穷人银行」。

农民需要从事农业生产，但高质量的农业生产需要一笔启动资金，用来购买种子、肥料、机械等等。由于农民贫穷，信用差，传统商业银行不会给穷人提供所需要的贷款。而尤努斯的格莱珉银行正是贷款给无法在银行开户的穷人，并且无需任何抵押，银行的办事处还专门往更穷更偏远的乡村设点。看起来这无异于天方夜谭，贷出去的几乎是注定失败的一笔笔不良贷款。

但尤努斯自己是经济学教授，他设计了一套符合当地思维模式的经营模式，以团体借贷的监督模式保证还款，同时又给农民提供金融理财的培训课程，让穷人们可以互相监督并且学会管理财富，用贷款的资金促进自己的生产，甚至将贷款的资金用于自己和子女的教育。

格莱珉银行已经提供了超过五十亿美元的小额信贷（Micro-Credit）给孟加拉的穷人，帮助超过一亿人解决贫困难题，这是个不折不扣的奇迹。

传统的商业模式和传统的社会服务模式都不可能在社会企业的思维中照搬，社会企业也不是这两者的简单组合，而是用商业和非营利组织的两种思路发展而成的另一种解决方案。

商业世界在几百年的竞争之中产生了无数精华，也造成了许多社会问题，而若能将商业智慧与解决社会问题的良知相结合，无疑是一条社会发展的新道路。这种事说起来可能是幻想，不客气地讲，相较于传统企业，创立一家社会企业的难度只高不低，那为什么有人愿意少赚钱，去追求什么社会价值的实现呢？

社会企业解决社会问题的思路，与传统社会福利机构的不同之处就在于，社会企业家是综合融汇了商业智慧和社会责任的人，他们试图以自己在商业领域积累的经验、资源、思维模式来解决社会问题；以实现社会价值的最大化，而非经济利润最大化为目标。社会企业是赚钱的企业，只不过他是在帮穷人赚钱，是帮穷人依靠自己的能力去赚钱。

尤努斯曾经说过，推动世界进步的从来不是某个领域的专家，却一定是梦想家。人类因为对海洋的梦想发明了船，因为对天空的梦想而发明了飞机，因为对宇宙的梦想发明了火箭。这些发明之所以能的出现，不是仅仅为了发明某种东西，而是为了实现某种梦想。试图用商业力量去改善社会问题，就是社会企业家的梦想，也是尤努斯的梦想。

不过，社会企业并不是解决社会问题的万能灵药，也就是说，并非不是所有的问题都可以用社会企业的思路去解决。整个社会环境的整体改善，还是需要政府、工商企业、非营利组织，以及新兴的社会企业这四股力量共同努力，才能达成的目标。

第二章 参与公益

2.1 我现在有工作，能参与公益事业吗

不见得每个人都要全职投身公益事业，因为在各个岗位都可以为社会创新做出贡献。

如果您现在有在职工作，也非常希望为改变社会贡献力量，同时愿意动用自己的资源来支持公益事业，我为您推荐几个参与的方式。

首先，您可以通过网络和媒体加深自己对公益事业的理解。充实自己是参与公益事业的第一步，如果能从您现在从事的行业出发则更好。例如，您是会计，就多去了解公益组织的财务管理；您是金融从业者，就去考虑怎样帮助机构融资；您是程序员或互联网从业者，就想想有没有从网络进行介入的方式；您是工业、医学从业者，就不妨想想自己的行业中有哪些和公益相关的切入点。从自身所在行业出发，来加深对公益事业的理解。

之后，您可以分析自己手上握有的资源，比如一两个创业点子，或者有意向的投资人，甚至是可以开沙龙的场地，乃至一手调酒做咖啡的技术，或者是写一千行代码无 bug 的能力。思考如何将这些资源和现有的公益行业需求进行整合，如何把自己的想法推广出去，介绍给别人使用，或者是自己创业。您可以考虑在网络上和公益从业者沟通，询问他们的需求，提出自己可能提供的帮助；也可以参加线下的聚会活动，说出您的看法，与公益人士成为现实生活中的朋友。

第三，您可能是某个公司的职员，或者自己有一家公司，而这家公司又有企业社会责任的相关意向，那么您有两种选择：第一，将公司的资源引入需要的公益机构。比如您有一家会计师事务所，可考虑能否给公益机构提供廉价的记账、审计服务；若是公关公司能否提供廉价的广告策划；若是制造企业能否提供低成本的制造服务。第二，将您公司的方向以公益思路稍作扭转，比如让公司的产品更加绿色贴近自然，或是让公司将一些精力放在社会福利之上，比如慰问弱势群体，等等。最重要的，是一定要让老板看到这些行为对公司的好处，也就是「社会影响力」对公司经营业绩带来的收益。

最后，也是最重要的。如果您对公益事业感兴趣，并有一定的了解，请将公益事业的相关内容，在合适的场合向身边的人传播，哪怕只是一句话。无论是朋友的酒局，还是家庭的闲聊，针对某些社会问题的议题，如果能将公益事业的理念进行一些传达，也许已经在潜移默化之间打动了一些潜在的参与者。而您身边的某位朋友，可能就是未来通过公益事业改变世界的人，只是他们现在还没有发现这条道路。

总而言之，自己多了解公益相关的内容，结合自身资源考虑能为公益事业做的贡献，设法将自己的资源和公益机构相连接，让自己服务的公司更重视社会价值的实现，还有就是向身边的朋友传达公益的理念。这些事情，都是对公益事业和社会创新发展的贡献。

2.2 如何科学地进行公益捐赠

捐赠无非就是捐钱、捐东西、捐服务，「科学捐赠」的关键就是怎么把东西以正确的方式，捐到正确的地方去。

个人捐赠者能力有限，但可以选择的捐赠方式很灵活。对于一般人而言，小额的现金捐助是一种最方便的捐赠模式。捐助者可以选择自己信任的基金会或者公益组织——不推荐直接将现金给予受助人。如果是在一些募捐平台上，看到一些重病患者的募捐需求，自己有能力的话，也可以提供一些力所能及的帮助。不过需要注意的是要尽量通过中介机构，不要与受助人建立直接的私人联系。

个人捐赠者如果想提供物资捐赠，无论是捐给个人还是组织，都最好可以事先与对方取得联系，以确定自己捐赠的物资确实是对方需要的。要知道，有些扶贫机构常年收到大量的旧衣服，这已经成为了一种负担。一般来说公益组织都会在自己的信息发布平台上公布阶段性的物资捐赠需求，可以借助这些信息来进行捐赠。一般来说，一些二手的闲置物资，比如打印机、扫描仪、投影仪这类办公用品，甚至于食堂餐盘、勺子、桌椅这些零散物件都有可能被公益组织有效利用，所以若是有这些要处理的二手货，不如去问一问有没有公益组织需要。

对于企业捐赠来说，有企业用自己的主营业务进行无偿捐赠，比如提供咨询、公关、财务服务，也有很多企业在自己的业务之外，以经营利润出资购买物资进行捐赠。

跟个人捐赠一样的原则，就是要确定自己的捐赠行为带来的是帮助而不是困扰。

除此之外，公益机构应该尽量减少捐赠人的学习成本，让捐赠人可以快捷、放心地把东西捐到正确的地方去。如今很多公益组织有需求，却无法被外界看到，而捐赠人拿着东西，不知道谁想要，这时就需要中介机构的介入。以一个 NGO 的实力而言，想独立完成接收、仓储、分发的过程很困难，所以这个中介组织也只能成为一个桥梁，承担收集、审核、发布信息的任务，将捐赠人和受助人联系起来即可——类似 58 同城和赶集网所做的事情。总之，受助方在接受捐赠之前，也要尽可能为捐赠人提供一些方便，这于人于己都好。

互联网可以改变公益，现阶段的「科学捐赠」还更多依赖于私人交往、搜索引擎以及社交网络的信息发布，无论是捐赠方还是受助方都需要投入大量的时间和精力去筛选信息，这个「科学捐赠」就总是显得不那么「科学」。「投其所好」只是「科学捐赠」最初步的目标，而未来的「科学捐赠」要着眼的角度应该是进行快捷准确的信息互换，让物资高效流动到最需要的地方。

因此，NGO 需要有自己的 58 同城和赶集网。我们是否可以考虑从现有的平台开辟一些新的模块服务公益组织？在帮助公益事业发展的同时，也能对企业的社会形象有所助益，更有益于整体社会问题的解决。

2.3 想做志愿者，如何获得志愿者招募信息，如何辨别真伪

NGO 很难招到合适的志愿者：人员本身良莠不齐，又不是雇佣关系，也无法承担系统培训的成本，很难对志愿者有什么严苛的要求，用人难。志愿者们找靠谱的 NGO 也很难：未必有适合自己的岗位，很多只能打打杂，自然工作兴趣不高，更有些 NGO 会把志愿者往死里用，很辛苦，被人用也很难。

这就催生了一个问题：我想做志愿者，但不知道该怎样获得志愿者招募的信息，也不知道这些信息的真伪，机构是否可靠。这里我就简单介绍几个获取信息的渠道，供读者朋友参考。

一、大型公益门户网站

想了半天，起了这样一个标题。目前符合这个定义的网站大概只有中国发展简报（http://www.chinadevelopmentbrief.org.cn/ ）一家。不过，这个网站的信息虽多，用户体验却是不怎么样。搜索功能可以忽略不计，对被招募志愿者的岗位没有分类，对招聘进度也没有跟进。如果想在这家网站上找到一个合适的志愿工作，首先要耗费巨大的精力与时间来筛选信息，之后再确定招人的 NGO 还存在职位空缺，然后是面试，如果这些环节里那个出现了问题，就要重头再来。

如果你是第一次做志愿者，对 NGO 的情况缺乏基本的了解，不推荐这个渠道。

二、各类公益组织的官方网站

各类 NGO 之中，有一部分已经建立了自己的官方网站，但水平良莠不齐。好的真好，比如一些诸如壹基金、WWF 之类的大型的 NGO 和基金会；烂的也是真烂，比如一些组织，官网只是几个静态页面，有跟没有差别不大，这里就不举例了。

但问题的矛盾就出在这里。一个 NGO 如果已经做大做强，是不发愁招募志愿者的问题的，而恰恰是最需要志愿者的新兴 NGO，基本上无法通过官方网站进行有效的招募。

如果你想去大型 NGO 做志愿者，选择官网没错的，信息详实，操作方便；如果想去草根 NGO，这条路走不通。

三、微博、豆瓣、知乎、脸书、人人网等 SNS 平台

SNS 的发展为 NGO 的市场营销活动提供了一个低成本的渠道，也为志愿者的招募与寻找志愿服务机会提供了帮助，很适合草根 NGO。

但这里依旧存在信息不对称的问题。大型 NGO 在 SNS 上的影响力是草根组织无法比拟的，比如免费午餐等机构的微博账号有几十万粉丝，建设得也不错，但有些草根组织的账号粉丝寥寥，也没什么更新。问题和「官方网站」那一部分类似，就是旱的旱死、涝的涝死。

但 SNS 还是给了草根 NGO 一个机会，通过一些大号的转发，自身对微博的经营，至少有了一个可靠的、面向公众的信息出口。通过 SNS 让关心公益的社会群众看到自己，提升存在感，这一点的作用不可否认。但微博上信息繁杂，搜索能力差，很难做到信息的精准投放，这就是微博对 NGO 和志愿者双方都存在的不便了。

我们可以在微博上开始关注一些公益机构，增强自己辨别信息的能力，也让自己更加了解各个公益机构在做什么。

四、各类高校的志愿服务组织

现在基本每个大学都有自己的志愿服务组织（不是 AIESEC 和 Enactus 这类的，我指的是一些诸如「志愿服务中心」的中介类机构），这些组织往往与一些 NGO 建立了长期的联系，并且可以输送数量可观的志愿者供 NGO 挑选。

对于志愿者而言，如果学校有同学做过类似项目，一定会有经验流传下来，可以作为挑选适合自己的项目的参考。对于第一次参加公益活动的高校学生，建议从这里起步。

五、熟人介绍

说实在话，这个可能才是目前最靠谱的方式。对于一个初入公益圈，没有任何经验和人脉积累的人而言，可以按如下流程：

首先，可以搜索豆瓣同城活动，去参加一些 NGO 举办的分享会和讲座。在参加讲座的同时，听听嘉宾怎么说，和身边的人聊一聊，争取多认识点人，能和他们换个名片最好。

之后，把在实体活动中得到的信息，在网上进行搜索，看看有什么更详细的内容。

第三步，是重复上两个的循环，直到你自己自信已经对所关心领域的 NGO 有了一些深入的了解，并且有直接认识的「朋友」。这时，可以打电话问问，人家有没有岗位可以提供了，或者可不可以帮忙推荐到别的相关 NGO。

最后一步，经过一系列的流程，上岗工作。

当然，也不是说必须要按照这个流程，直接请教身边有经验的朋友，让帮忙介绍、采集信息，都是很好的办法。

六、关于辨别真伪

如果在信息不全的情况下，建议可以去 NGO 办公地点看看，或者观摩一次活动。是骡子是马拉出来溜溜，一般的真伪之说，就不存在疑问了。

2.4 志愿者和社会工作者在公益参与中有什么不同

在中国，社工还是个相对比较陌生的新兴概念，但在不少国家它已经成为公益事业的中流砥柱。一般来说，在社会福利机构中的主要工作力量由社会工作者（Social Worker）和志愿者（Volunteer）组成，但在国内，这两者的定位相对比较模糊，工作内容也经常相互混淆。在这里简单谈一下在社会服务中社工和志愿者的定位和职责的差别。

一、志愿者和社会工作者的专业性差异

志愿者是社会服务中非常重要的力量。中国的许多社会福利机构，由于经济实力不足以支付足量社会工作师的薪金，所以很多日常行政工作和案主处遇工作实质上是由志愿者承担的。而且，志愿者也是很多职业社会工作师的职业起点。

（来源：Morales & Sheafor (1998). Social Work: a profession of many faces, p.83）

我们可以在上图中发现，志愿者是社会工作序列中最初级的存在，对其没有任何相关专业的要求，只要经过一定培训就可以上岗。而专业的社会工作者则要求必须经历必要的学位教育，通过执照考试才可以达到专业要求。美国最高级的「临床社会工作师（Clinical Social Work）」的要求更是严苛，该资格必须持有证照，取得社会工作专业硕博士学位，过去十年积累至少三年、共计 4500 小时的工作经验，完成临床社会工作继续教育，取得两位临床社会工作硕士或博士的推荐才可以获得。

可见，社会工作已经成为专业性很强的学科，从业者大多需要受过专业的学术、实务训练，通过艰难的证照考试（台湾地区的社工师考试通过率一般不超过 10%，和注册会计师一样难考）。只有这样，才具备成为社会工作师的资格。由于经过专业训练，以社会服务为职业，社会工作者在提供社会服务时是有薪水可以拿的。

在实际的社会服务中，志愿者是社会服务体系中的基层工作者，由于自身专业性相对不足，主要承担一些辅助性的工作，同时可以帮助社会福利机构完成一些日常的行政内容，从而发挥自己的价值。当然，志愿者也可以通过系统的学习和实务训练，成为专业的社会工作者。

二、社会工作者的定位

社会工作者的工作内容则较为复杂， Morals 和 Sheafor 将社会工作者的工作内容定位为 3C's ，分别是治疗（Curing）、照顾（Caring）和改变社会（Changing the Society）。

一个人一生中难免会遇到伤害，这些伤害有些需要心理治疗，有些需要生理治疗，有些需要家庭重建和行为改变处遇。虽然这些伤害并不能被某一特定专业的工作人员全部承担，比如生理问题由医生负责，心理问题则可以交给心理咨询师，但是行为、人际关系、家庭关系、社会资源、社区问题等则需要由专业的社会工作者来进行处理，这个行为叫做社会处置（Social Treatment）。也就是说，社会工作者会更多地从社会角度参与问题的解决，这是治疗。治疗所需要的专业性较强，基本由专业的社会工作师独立完成。

人们在遭遇挫折时，总是渴望得到关怀和陪伴，社会工作发展百余年来，社会工作者的一大工作内容就是为这些弱势群体提供关怀，包括金钱补助、送餐、住宅解决、心理支持、电话照顾、托儿照顾、安全保护等等。当然，现在照顾部分的工作内容已经可以由志愿者帮忙承担。

最后是改变社会。当代社会工作者的工作已经不再完全聚焦于个人、家庭、社区问题的直接解决，而更多地发展了间接服务的部分。将分析问题的焦点置于社会体制结构的梳理，试图通过社会结构、福利制度的改变来解决社会问题，这又被称作基变社会工作。

除了本身职业的定位之外，社会工作者在服务中还要承担教育者的角色，比如为志愿者提供培训和指导、运用更多的社会资源院共同解决问题等等。社会工作者职称的高低也经常分为「社会工作员」、「社会工作组长」、「社会工作主任」等等，这部分内容又被称为「社会工作督导」，是一种社会工作领导的方法和程序。

在现在新的社会工作思路发展下，很多社工机构开始尝试以发展观点指导事务工作，社会工作者也会学习更多的经营管理技能，推进社会创新和社会创业，社会企业就是其中的代表。社会企业的实务工作者也可以成为社会工作者——这是近些年领域内产生的新的分化——也表示社会工作者的职能定义仍在不断进步发展。

三、总结

社会服务中的志愿者更多的是承担一个辅助者的角色，辅助专业人士进行社会服务工作的发展，特点是无偿性、志愿性。同时，志愿者也是许多专业社会工作者的职业起点。

而社会工作者则是经过社会工作专业训练的专业人士，在社会服务中致力于专业问题的解决，培训、督导志愿者提供服务，同时在社会变革中发挥自己的能量。工作有薪水，上岗要考证，其工作领域还在不断分化，专业性不断加深。

2.5 公益旅行是什么，好玩吗

传统意义上的公益旅行就是到不同的地方，参与不同的公益项目，做志愿者或全职雇员，一段时间后离职，再去下一个地方。在辗转的过程中，通过 NGO 的补贴和其他的方式，确保自己的收入，将旅行维持下去。

每个 NGO 都可以作为一段公益旅行中的一站，接待「职业志愿者」。在具体的公益旅行安排中，需要事先和 NGO 取得联系，说明自己的情况和工作时间，谈好待遇就可以出发了。剩下的内容就和做志愿者类似，志愿工作不会二十四小时地连轴转，NGO 工作有时也会「出差」到一些地方，这些都会成为旅行的组成部分。当然，工作日多半还是要工作的，只是工作之余随便玩。

作为当地项目，NGO 可以帮志愿者们分担一部分旅行成本，提供他们需要的工作场所、学术资源等等。同样，志愿者们也为项目做出了很多贡献，切实帮上了忙，也带来了一些新的想法。双方达成了双向互助的关系，这种「公益旅行」就是健康的。我也相信，这些志愿者们，去别的项目点也会很受欢迎。这样的旅行规划，游山玩水之余还做了志愿服务，是一种不错的旅行规划模式。

公益旅行可以纯粹用做志愿者串联起来，也可以是在一段长期旅行中夹杂一两段志愿服务，作为中转和点缀。可以说，这里边「公益」的比重要比「旅行」大不少，总的来说花费时间也较长。

除了传统模式，随着社会企业的逐渐发展，公益旅行的模式也不仅仅局限于做志愿者这一条路。老话说得好，「有钱的捧个钱场，有人的捧个人场」，NGO 的诉求也无非是这两方面，要么是资金扶助，要么是人力支援。在传统的公益旅行定义之中，「志愿服务」被排在了一个重要的位置。也就是说，一定要成为志愿者，进行志愿服务之后，才可以被称之为公益旅行，这是所谓的「人场」。不过在今天，只要是抱有「公益目的」或是实现了「公益价值」的旅行，都可以被称之为「公益旅行」。而且，「公益旅行」事实上是诸多 NGO 的商业运营尝试之中，一个创造收益的突破点，也就是「钱场」。

扎根贫困地区的 NGO，不少都享有环境优美宜人的优势。比如我们项目所在的云南省德宏州，就是一片尚未被旅游开发的净土。原生态的自然环境，保存完好的民族生活，都是吸引游客的地方。而 NGO 如果可以经营公益旅行项目，相比于传统的旅行社，其优势主要有两点：一是针对不同客户的「定制专属性」；二是旅费收入的「社会公益性」。在享受定制旅行的同时，事实上又给 NGO 做了捐赠，一举两得。

现在「公益需求」已经成为了一种公众消费品，向公益组织的捐赠，其实是在购买「公益心」，算是一种对社会的回馈。而这种新型「公益旅行」的模式，是靠自身的经营，将获得的利润投入自身的公益项目之中，是一种 NGO 与社会企业模式的结合探索。

在这里，「公益旅行」中的「旅行」被进一步强化出来，靠服务取胜，不再依赖「爱心」。既有「公益」，又有「旅行」，时间安排灵活，这是「公益旅行」自身进步的表现。只要是实现了「公益价值」的旅行，就都可以称之为公益旅行。只是传统的公益旅行，相比于普通旅行，多了一份责任与辛苦；而新型的公益旅行，则是与普通旅行体验类似，只是将旅费交给 NGO，支持了 NGO 的运营。

无论是哪一种「公益旅行」，相比于普通旅行，都会带来不同的体验。因为旅行者都在旅行之余，实现了自己的「社会价值」，是一举两得的选择。

在下次进行旅行计划的时候，您有没有兴趣尝试一下「公益旅行」？

2.6 我们需要怎样的公益专业人才

国外的培养模式

以美国为例，美国公益人才大量来源于大学教育。据统计，目前已有二百余所美国大学开设了与公益领域直接相关的学位课程，其中非营利组织管理和社会工作是最主要的两个专业。非营利组织管理偏向于间接的管理工作，而社会工作则更关注对受助群体的直接服务。这些专业提供从本科到博士各种学位，也有在职、远程教育等选项，立志参与学习的相关人士总能找到适合自己的学程。值得一提的是，这些专业普遍开设于大学的公共管理学院和社会学院，也有小部分开设在商学院的 MBA 项目之中，结合学校学院的社会资源，这类项目非常关注社会实践的环节，对学生实习有比较高的要求，是一种更偏向实务技能的培养方案。

美国大学对公益相关专业的课程设置非常广泛，以纽约大学瓦格纳公共管理学院的非营利组织管理 MPA 课程为例，学生的修业要求包括但不限于：研究方法、艺术与文化政策、经济学、教育学、环境、基础设施和可持续发展、会计学与财务管理、卫生保健管理、国际发展与合作、领导力与组织行为学、政治与公共政策、公共管理和非营利组织治理、种族和阶级研究、社会企业与社会变迁、城市和社会政策等领域，共有五十多门课程供学生选修。这其中包含了经济学、管理学、社会学、人类学、政治学、教育学等各方面的知识，需要学校不同的学院、学系协同合作才能实现，在目前的中国大学中很难实现。但这些外国大学培养方案中设置的课程方向，值得公益人在选择相关学习中进行参考，自行补足缺失的部分。

国内的培养模式

在公益实践中，不是所有岗位都需要大量的综合性知识，这种对各方面的普遍了解是对中高层管理人员提出的要求。现阶段大部分公益行业的从业者都是非相关科系毕业的学生，而社工、管理等方向的毕业生又很少选择公益组织作为自己的工作领域，这导致我国公益组织中的人员配置呈现出数量上匮乏和专业性不足的双重困境，这种专业人才的供求失衡也成为了制约中国公益组织进一步发展的瓶颈之一。问题的解决，一方面需要提升大学毕业生对于投身公益组织的信心，另一方面有赖于现阶段公益专职工作人员有提升自身专业性的觉悟。下面，我将以几个不同的工作岗位为例，谈谈所需相关技能与教育的问题。

募捐人才

2013 年在珠海发布的《中国公益慈善行业专业人才现状调查研究报告》指出，有 34.9%的公募基金会表示自身最急缺的人才是募捐人员，而募捐本身不可能作为一个专业在大学中定点培养。募捐活动一般通过网络和地面活动进行，无论如何，想要促使人们自愿捐款终归不是一件容易的事情。募捐活动在某种程度上类似于市场营销或是销售活动，其内涵大多是将公益组织的专业性、价值观、以往历史与未来规划传达给社会群众，建立起良好的公众形象，以便提升公众的捐款信心和积极性。此外，地面活动的策划是否有趣、吸引人，策划能否得到妥善的执行，面对问题的应变能力高低，都是募捐人员需要面对的问题。

对于募捐人员的工作内容而言，最需要关注的就是市场、传播相关的技能。首先，对市场营销理论、案例的学习是必不可少的，这有助于从业者理解募捐活动的内涵，参考商业社会中的种种案例，将其中有价值的部分移植到公益募捐中，形成一套新的行动指南。其次，公关传播学（广告学）的学习也可以帮助相关工作人员提升自身整合传播策划和执行的能力，同时可以锻炼自己对营销传播效果的评估能力，以便在未来得以对工作进行修正和改进。

一个合格、专业的公益募捐人才，在未来的工作中也可以无缝连接到公关公司、工商企业公关部、销售部等岗位，从事活动策划执行、公关方案设计、产品推广销售等领域的工作，并不存在跳槽的障碍。同样，此类岗位的从业者，也很适合到公益组织成为一名专职募捐人员。

直接服务人才

面向儿童、青少年、老人、残障人士等领域的公益组织，往往需要大量的直接服务人员提供服务，他们是组织工作真正的落实者。现在，这类服务人员往往来自于有热情的志愿者，从事直接服务的全职员工还不算多。组织本身往往缺乏为志愿者提供足量培训的能力，志愿者本身甚至机构自己的活动督导也是摸着石头过河，靠经验提供服务，相对缺乏理论知识的指导，专业性相当不足。直接服务的人才与大学中社会工作学专业的毕业生直接相关，培养方案也十分切合。但因为种种原因，中国公益组织中鲜见社会工作专业的毕业生，这就对从业者提出了更高的要求，需要自学一系列社工系相关的课程内容，才能提供更专业的直接服务。

社会工作学的理论知识起源于传统心理学，从精神分析学派到认知行为疗法，种种概念主宰了社会工作发展的最初几十年，而近年来诸如生态系统、危机干预、任务中心、充权治疗等来自社工实践的理论也逐渐完善了社会工作的理论基础。

理论知识之外，社会工作专业也强调面对不同案例的实践研究，对个人、团体、社区等不同层级对象的服务技巧已经形成了专门的相关课程，家族治疗、儿童治疗、艺术治疗、社区工作、团体工作等等都有相关专著问世。

在公益组织之外，专业的直接服务人才适用领域也很广，首先适应的就是企业中的人力资源岗位，有丰富直接服务经验的公益组织从业者对于企业人力政策的评估、营造良好的工作氛围和企业文化等问题是驾轻就熟的，对于企业内部的突发事件也有更强的适应性。其次，一些学校、社区单位也需要有相关经验的工作人员，解决校园暴力、学生心理问题、社区矛盾等问题，社工具备专业的知识，有得天独厚的优势。另外，在许多国家，对于社会团体按工作人员比例配备相应数量的社工员，已经成为强制规定。在公益组织之外，社工师本就可以作为一个独立职业而存在，活跃于学校、企业、医院、政府等单位之中，这在未来的中国也很可能实现。

管理人才

专业管理人才的匮乏对于公益组织来说是个老生常谈的问题。中国公益组织的管理者往往是一些老资格的工作人员，普遍没有接受过管理方面的专业训练，管理方式属于经验管理的范畴。经验管理在小团队中非常有效，但随着组织不断发展扩大，经验管理的种种弊端就会凸显，工作中多掣肘。财务透明和信息公开是公益组织生存发展的生命线。这两条说来容易，但其实对组织管理提出了很高的要求。财务工作必须专业，才有透明的资本，而信息公开更需要各部门的妥善配合，才能在真实性之外保证公开的效率，并且方便有需要的人随时检索。

作为一个公益管理人才，管理的可能是某个项目，也可能是整个组织，但都必须对自己所在的领域有所了解。比如做儿童教育的，必须了解儿童又懂教育；而残障扶助的，也必须了解残障人士面临的种种问题。这个要求就导致公益组织直接雇佣职业经理人的简单模式是行不通的，想要成为管理者，必定要先进行一段时间的实践学习。

管理需要综合能力的运用，战略、财务、人力、法务等方面的技能都很重要，这些方面的要求与一般企业并没有什么差别，再加上对自己工作领域的了解和经验，最终达到「有精通某方面的特别专长，同时对其他领域具备应有的了解」之程度后，就是一个合格的公益行业管理人才。

在公益组织之外，专业管理人才可能是最好就业的一条道路，许多公益组织的创办者、管理者本身就是从企业、银行、律所等转行而来，再返回原行业也不是难事。甚至换个角度说，由于公益组织中人员竞争并不激烈，更容易谋求到中高级的管理职位，可以更早积累管理经验，还形成了对未来的职业发展的助力。

总结

现代公益组织的人才需求是多样化的，不同的岗位要求不同的技能。无论是已在业界的公益人还是立志投身公益行业的大学生，都有必要针对自己的职业规划进行相关技能的学习，才能达到未来岗位对专业性的要求。规划技能学习的过程中，不妨先问自己几个问题：我打算一辈子在公益行业工作吗，这些技能在未来跳槽时是否有用？我学的东西是否恰当，确实是岗位所需求的吗？我选择的课程和训练水平如何，能否真的给自己带来提升？这些问题的答案，自然会给自己指出一条前进的道路。

公益组织招不到人，公益从业者又面临收入不足、跳槽难的困境，归根结底还是公益人才的专业性出了问题。一方面学校培养的专业人才不足，导致公益专业人才供不应求；另一方面从业者自身的专业性不足，在职场中缺乏竞争力。令人鼓舞的是，近年来，不少从业者已经开始主动通过培训班、大学课程等手段提升自身的专业性，有些机构本身也对职员的学习提出了要求和鼓励措施，越来越多的高校开设了相关专业课程，努力培养更多的专业人才。这些事情都需要一个周期去完成，但以目前的发展趋势来看，我对解决公益人才匮乏现状的前景保持乐观。

2.7 捐款人如何监督公益机构

作为捐款人，捐了钱之后最关心的就是自己的钱有没有用到实处。2015 年８月的天津爆炸事件，在微博上也掀起了一片对某基金会的质疑声。公益机构距离公众的生活比较远，谈到监督也感觉无从下手，我在这里提供几个简单可行的监督方式。

对于正规注册的基金会而言，每年的年报都必须对公众公开，大家可以自行查阅。如果您是具备财务知识的捐赠人，可以轻松读懂财务报告，那么通过这种方式对基金会进行监督无疑是最方便的。但是这个方法对普通公众来说可能会有些困难。

关注基金会的新闻、微博、网站等也是一个方式，这也是在捐款前应该做的功课。捐款之后，捐款人无疑会更关注这个基金会的一举一动：这个机构是不是真的在做事，做的事情是否符合自己的观念。一般来说，一个基金会对自己工作的披露程度直接反映其专业程度，说得越多越清楚，越表明自己问心无愧。把钱捐给这样的机构，而不是某个热点问题出现之后才突然冒出来的基金会，一定会更令人放心。

此外，可以考虑去自己捐款的机构看一看。机构一般都会欢迎捐款人到访，实地看一看捐款的机构是不是在做事，参加一些该机构举行的活动，甚至去做一做志愿者也是可以的。从内部对机构进行一些了解，做到真正的眼见为实。

其实话说回来，捐款人等于是公益机构的客户，监督的事情本来就不需要客户多费心，机构方自己应该做好征信工作，但这一环节在国内公益机构还显得比较薄弱。正是因为捐款人捐了钱之后，机构方不声不响没有回音了，才引发很多的不放心。如果财务报表过于专业难懂，机构就应该向捐款人提供简单易读的工作报告。

如果各种监督手段都不好用，那不妨直接选择在国内外享有良好声誉的大型基金会，尤其是跨国机构，这样最简单省心。

第三章 运营公益

3.1 公益组织注册成立小贴士

一般来说，民办非企业组织要在民政部门注册，特殊的是需要找一个「主管单位」——可以理解为找一个与自己业务相关的政府部门做担保。在大城市，可以通过行政流程解决这一问题。但如果注册地在欠发达地区，则主要要靠私人关系，机构方需要做好政府关系，这样的话，整体的注册程序会简单许多。

流程方面，就是常规的提出申请、核准名称、设立账户、办理验资、取得主管部门同意、到民政部门注册登记，和企业注册类似。注册成功后就是办证、刻章、办理机构代码证、税务登记等过程。这个行政流程相对比较漫长，可能需要半年甚至更长的时间才能走完，因此注册之前要提前做好心理准备。

另外，这还不算完，民办非企业组织如果想获得免税资格，还需要去财政税务部门办理相应手续，这样才可以达到自己财务的最优化，也能为捐款人提供抵税发票。免税资格的申请相对于注册更困难一些，如果一个民办非企业组织没有获得非营利部门的免税资格，那其税收政策与工商企业就没有太大的差别。

其实，对于一般刚刚组建的公益机构而言，选择注册既劳心劳力，又会增加自己的行政成本，是一件吃力不讨好的事。在这种情况下，选择挂靠某个大型基金会，成为其下属的专项基金是更好的选择。这样相当于把财务工作转嫁到基金会，自己也获得了合法的名分，并且没有免税资格的担忧。这之后等到时机成熟之后再进行独立注册。这也是目前最常见的处理办法。

3.2 草根 NGO 面临各种困境，如何保证其长久运营发展

一、民间公益组织无法实现长期可持续运营的原因

民间公益组织要想实现长久运营，必须总结前面各种失败中的教训。这里面的原因很多，在此只能挑出几个作为例证。

众所周知，民间公益组织在运营之中难免遭遇诸多外界阻力，比如政策因素、地域限制、公众理解等等。这些问题，不是一两个民间 NGO 的力量足以改变的，需要经过多方长期的努力，才会有所改变。这里，我不想着重笔墨讨论外部因素，仅从民间公益组织的内部因素进行一些分析。

问题一：自身定位不明确，什么都想参与。

这是一个非常常见的问题。许多 NGO 到达一个地区之后，迅速发现了当地存在的各种问题，恨不得立刻大展拳脚、力挽狂澜。要做教育，又搞医疗，再弄文化保护，最后还要处理环境问题。殊不知对于一个 NGO 而言，能专精一到两个领域已经不易，想面面俱到是不可能的。即便今后自身发展壮大，想搞「一条龙」「产业链」服务也是不现实的。对一个问题复杂的地区而言，往往需要几个不同领域的 NGO 进行服务，才可以达到最佳效果。

问题二：取得初步成绩和一定资金之后，盲目扩张

管理 NGO 和管理企业类似，在进行业务扩张的时候，一定要慎之又慎，否则难免遭遇资金链断裂等难题。对于资金链较为紧张的 NGO 而言，盲目扩张往往是加速死亡的原因之一。

有一些 NGO ，获得了一定的社会关注度后，财务上相对宽松。此时就想把当地活动做得更加深入，同时将模式复制到其他地区，把组织做大。这种行为的出发点是好的，但一定要冷静分析后再下决定。向外扩张容易，再向里收缩难，一次扩张失败所带来的不仅仅是自身财务以及捐赠人资产的无谓损失，更可怕的是社会信任的丧失。所以，在 NGO 运营之中，事关扩张的决策，更要小心谨慎。

问题三：刚愎自用，缺乏远见卓识与管理艺术，对未来没有预判

民间 NGO 的项目负责人，有不少都是各自领域的精英、专家。但一个专业内的权威，未必是一个好的组织管理者，毕竟有的人擅长做事，有的人擅长管理。如果 NGO 的管理者不精通管理艺术，一方面，难以管理好项目工作人员和志愿者；另一方面，难以与当地政府等外部人员做到有效沟通；最后，也难以对项目现状及未来发展规划形成实际的看法。对于一个组织的长期运营而言，这些都是潜在的危险因素。

问题四：面对困难缺乏基本的心理承受能力

简单来讲，公益组织从业者，切勿因自己在做公益，就期待别人给你开绿灯。无论你在做一件多好的事情，都应该平静地接受对这件事一切的负面反馈，这些是做事情的过程中无可避免的，不会因为你在做公益而例外。

问题五：财务混乱，过于依靠外部捐赠

NGO 普遍缺乏财务人员，财务管理往往极为混乱。没有预算制度，花钱想到哪花到哪，以至于钱不够花。开源与节流之中，常常节流先没有做到。此外，缺少对自己「造血」能力的思考，完全依靠「输血」，无异于悬崖上走钢丝。如果捐赠方有什么变动，自己就会陷于极为被动的境地。

问题六：埋头做事，不注重社会交往

有些 NGO 管理者认为，自身只需要踏实做事，一定会收到好的效果，丝毫不注重对公众的营销行为的重要性，以至于社会关注度极低。殊不知与其等待别人发现，不如主动介绍自己。一方面，对外交往可以更好地学习其他 NGO 的成功经验，也可以把自己的经验介绍给别人；另一方面，社会资源的积累对一个 NGO 的成长是极为重要的，无论是对捐赠方、志愿者还是政府部门，都需要维护一定的社交关系，这对组织建设都会有帮助。做社会工作，如果总是单凭一已之力，很难成功。

二、如何才能改变如今的现状

改变这种事情，说起来容易，做起来难。如前文所述，创立一个民间 NGO，也是一种创业的探索，困难重重。但我想，总有下面几个步骤，是无法忽略的。

出路一：自己必须了解自己，先对自己做一个客观的分析

这很容易，也是一切的开始。在着手做事之前，先坐下来，想一想自己的优势和劣势在哪，给自己一个明确的定位。

我擅长什么，所以应该先在哪些领域开展组织，短期和长期的目标如何？

我拥有的资源有哪些优势，哪些可以最大程度地帮助我达成目的？

过去的日子里我们犯过哪些错误，又在哪些地方做得不错？

妨碍我们达成目标的困难有哪些，应该从什么角度着手解决？

诸如此类的问题，是首先需要考虑的。虽然未必能想得明白，但重要的不是结果，而是思考自身的过程。也只有如此，才能做好面对未来困难的心理准备，找到自己合适的定位。

出路二：拉得下面子，想尽一切办法拓宽筹资渠道

舒舒服服做事不太现实，面临资金难题的时候，一定要拉得下面子。苍蝇也是肉。早期的孵化阶段，可以通过参加各类公益比赛融资；中期，在寻找基金会支持的同时，可以依靠一些公募网站或是私人资助；到了后期，筹资手段则需要较为多样灵活。但只要组织还存在一天，筹资的问题就一直是需要被重视的问题。

出路三：搞好人缘，建立自己的社交联系网络

整理自己的通讯录，无论电话还是邮件，都分门别类地进行归总：哪些是媒体的朋友，哪些是核心志愿者，哪些是专业领域的顾问，哪些是政府官员。如果可能的话，建立定期的信息保送系统——电子邮件为佳。类似于每月发送的信息快报，每隔一段日期，进行一些问候，告诉对方自己最近在做什么，以增加存在感。

中国是个人情社会，在哪里都是一样，必须做到入乡随俗。尊重当地风俗，维护人际关系，是非常重要的，有时一件事能不能成，就是某个人点头的问题。与项目相关的政府部门领导，潜在的捐赠人，所有的客户，核心志愿者，等等，和他们保持良好关系，对项目有益无害。人际沟通需要耗费一定的成本，而且可能短期内收益不明显，但依旧值得去做。

出路四：项目负责人应具备一定的财务、人力、营销方面的管理知识，力求专业管理与远见卓识

做事情和管项目是两回事，能把事情做好的人，未必是个好的管理者。很多人对「管理」抱以想当然的心态，觉得自己一定能做好，结果往往悲剧。对于一个项目负责人来说，不断地学习，保证自己对财务、人力、营销等方面的管理学知识，具有一定基本的了解，从而能用到实际管理中去。

建立基本的财务管理、人力管理制度，完善岗位分配，妥善分工，发挥每个人最大的价值；搞好活动管理，随时调整，随时总结，积累经验；遇到决策难题，民主与集中相结合，平等协商；要有远见，建立长期、短期的战略目标，关注目标完成度，及时解决问题。至于管理中的细枝末节，在此不再赘述。

项目负责人必须认识到的另一个现实问题是，一个健康、专业的公益项目，必须是可以持续的，不能过分地以一个人为中心。这种自我成长、修复的能力，也是科学管理的一部分。也就是说，即便项目负责人出了什么问题，也必须保证这个项目可以良性运营下去。

出路五：用尽可能多的方式，宣传、营销自己

需要事先说明的是，关注度是一把双刃剑，要明确自己对「关注度」有一个健康的认识。

通过参赛、参加沙龙、网络平台、纸媒等媒介进行自我宣传。有关注度，不是什么坏事，至少可以让别人知道自己在做什么，建立群众认可度，增加信任感。这样可以在今后遭遇募捐需求、志愿者招募等困难的时候，带来方便。通过挂靠大型基金会，也可以起到宣传自己的作用，同时可以找到初期起步稳定的资金来源，和创业公司找 VC 投资的原理是一样的。

同时，要时刻牢记，保证财务公开和接受群众监督，是公益组织可持续发展不可或缺的基础。

出路六：保有一颗赤子之心，不怕失败，勇敢向前

前面说了几个务实的，最后说个务虚的。除去实际的操作能力之外，做公益的情怀也很重要。做错了事情，就要承认错误，只有认了错，才有改正的可能。今天做错了，不要耿耿于怀，明天又是新的一天。不怕失败的心理承受能力，是成功前必须养成的素质。

3.3 NGO 也可以用商业思路来运营

之前说过，越来越多的公益组织在进行商业化的尝试，下面我把几类商业模式稍作总结，做个简单的介绍。

一、广告主买单的筹资模式

我们来看一个网站：Play online, learn online and feed the hungry ｜ http://freerice.com/    

这是一个非常特别的网站，它将英文词汇测验和解决全球饥饿问题以及跨国集团的品牌推广集合在一起。作为用户，只要点击几次鼠标，每答对一道题就为联合国世界粮食计划署捐出 10 粒大米。做题和捐大米是看似不相关的两件事，但迄今为止这个网站已经为世界饥饿的人们捐赠了数百亿粒大米。

网站寓教于乐的有趣设计，加上一些参加英语考试人群的刚性需求，还有提供简单易行做善事帮助他人的机会，这三者共同作用的结果。又能学单词，还能做善事，何乐而不为呢？

在网站用户不断增多的同时，测试题也不再仅仅局限于词汇测验，增加了诸如化学、地理、数学等新的科目，甚至还可以模考 SAT，这也让网站的用户群可以进一步扩大。

和所有互联网公司类似，只要有用户，就不愁没有钱。网站捐出的每一粒大米，还有运营团队的成本，全部由广告商等金主买单。网站大量的高品质用户群，就是能够吸引金主的地方，从而完善这个良性循环的商业模式。

例如这种做互联网公益的，可以选择卖广告，而不是求捐赠。

二、有战略眼光，搞金融，并且联合政府的放长线模式

有一些因为各种各样的原因不被政府注意，却又不得不依靠政府力量解决的社会问题，比如荒漠化治理。一个 NGO 的能力不足以解决这种巨大的环境问题，再怎么依靠社会捐赠也没戏，这时就需要将自己的运作模式和政府需求相结合，寻求一个曲线救国的道路。

这里要提到阿拉善 SEE 生态协会：阿拉善生态协会 ｜ http://www.see.org.cn/see/   

面对荒漠化防治的难题，一个组织依靠自己的经济实力和志愿者是不可能做到的。作为主要参与者的阿拉善 SEE 生态协会一直在像经营企业一样经营 NGO，战略眼光极其明确，就是尽力发动当地居民力量，依靠自身和政府的力量，完成自行造血的模式。

阿拉善 SEE 生态协会首先出资让农民外出考察学习，让当地人知道草场很重要，除了放牧，搞生态农业一样能赚钱，这样先从根上解决了农民的理念问题。此后阿拉善协会为当地农民设计了一套提高收入和保护环境兼具的方案，包括草原牧鸡、种植肉苁蓉、建沼气池、节能灶甚至风力发电，农民也很赞同。但这时问题也出现了，想做的事情很多，钱从哪里来？

阿拉善 SEE 生态协会依靠自己的企业家背景，建立了一套小额信贷模式，并且这个资金有一部分是政府出资的。其实政府也不是那么高不可攀，有一定的社会资源（这也是为什么不推荐仅凭一腔热血，白手起家做公益）后，加上一个健康的模式，吸引政府的支持非常重要。小额信贷的模式不再赘述了，借钱给农民，农民挣钱之后还本付息，让农民掌握自己的命运，对双方都好。

随着项目的进一步展开，「SEE 模式」和政府联系越来越紧密，取得政府信任后，各类发展当地生态农业、乡镇企业的水、电、政策障碍都不再是问题。目前这一项目已经是世界上防治沙漠化最大的组织，并且还在继续前进。

NGO 虽然是非政府组织，但没必要把政府视作洪水猛兽，在很多的领域，缺失了政府支持就会寸步难行。比如阿拉善选择的小额信贷模式，也不是一蹴而就的，需要前面很多自己付出的铺垫，才能获得当地居民和政府信任，项目才好开展。

所以，在面对类似荒漠化这类的农村问题时，一定要有耐心、有计划地与居民和政府合作，建立互利共赢的模式，有了这种基础，才有可能把「小额信贷」这种商业模式做起来。

三、卖服务、卖产品的一般商业模式

说白了就是做生意。例子很多，这个大家都好理解，以我自己参与的 NGO 为例。

榕树根项目扎根云南德宏边境的景颇山上，依托当地小学开展儿童教育与文化保护项目。选定项目点之后，早期依靠捐赠和合伙人出资，在当地一个小学附近建立了一栋活动中心（2012 年完工），活动中心建筑面积 700 余平米，兼具图书馆、办公室、活动室、客栈等功能，通水通电通网，具有一定的接待能力。

有了大本营之后，项目的收入来自以下几个方面：第一，是平时的公益旅游项目，接待国内外访问学者与艺术家，在山清水秀的景颇山寨度假考察；第二，假期会举办一系列有偿的儿童活动，例如 2013 年暑假与成长大本营举办了第一届「山里娃·城里娃共度景颇山寨自然艺术夏令营」活动；第三，售卖一些云南边境的民族工艺品以及孩子们有价值的儿童画作；第四，外界的捐赠。

虽然项目目前还没有完全完成自己的造血链条，但仍可以期待在不久的将来完成这个循环。控制自己的运营成本，寻找商业的突破点，进行营销活动，这也和做企业差不太多了。

很多做文化保护的项目，比如「羌绣帮扶计划」等，都采用了类似的商业模式，出售自己的服务和产品，以维持项目的继续运营。但这里也有一个问题，就是不能让用在商业运作的精力侵占了对项目本身的初衷，终究我们是做公益的，不是做生意的。同时，财务数据的公开透明，也是极为重要的环节之一。

四、依靠名人效应的特殊模式

这是一个很难复制的模式，比如 U2 主唱波诺的项目： RED ｜ http://www.red.org/en/   

简而言之，就是通过卖货抽成的方式做公益，只要你购买了一个 RED 产品，就为公益事业捐出了一些钱。包括雅诗兰黛发起的粉红丝带项目也是使用类似的思路，但都需要一个名人或者知名品牌的协同效应才有可能成功。

以 RED 为例，它在全世界范围内和诸多大公司合作，例如苹果就有很多 RED 项目下的产品，全部为标准红色：Apple-RED ｜ http://www.apple.com/cn/product-red/   。只要你买了，就捐了钱。

不过，如果我今天决定发起一个 PRODUCT GREEN 项目，相信没有任何公司愿意搭理我的。这个项目之所以成功，是因为 U2 的号召力。

五、总结

总的来说，公益组织和工商企业除去利润分配以外的差别已经在逐渐缩小，用经营企业的思维去运营 NGO 的思想也越来越深入人心，近年来也有越来越多的商业精英加入到公益圈这个队伍里来，这些都是好的现象。加强社会监督，NGO 做好财务公开，让利润去向有据可查，也都是必须的步骤。在这些前提下，推广商业理念，是不错的方向。

但也必须看到，这个圈子还是问题多多，包括社会对公益组织做买卖的误解，对从业人员收入水平的盲目判断，以及公益组织内部管理（包括人力制度、财务管理、活动规范等等）的各种不专业。不过，对于这样一个刚刚起步的社会群体，相信在更多牛人的带领下，假以时日一定会越来越好。

3.4 草根 NGO 该怎么和基金会合作

对于一些草根的公益团队来说，提到基金会总会有一些高不可攀的感觉。相反的，也有一些公益团队看待基金会的方法很现实，就是希望你把钱给我就完事了，至于自己的运营事务，基金会不要干涉。但这都不大好，可能导致双方存在很多误会。基金会和公益团队尽管都处于公益领域之内，但是沟通中总是会出现矛盾。

基金会有自己所偏重的领域，公益团队在选择基金会进行前期沟通之前要对这点稍作了解，尽量选择与自己工作领域相关的基金会来合作，这样可以减少彼此的沟通成本，基金会也可以提供最多的建议和支持。终究公益事业还是和人打交道比较多，人与人之间处得来，理念可以互通是第一步的。

双方的心态也很重要，NGO 最好能提前拿出诚意，至少能够把自己做过什么、要做什么、希望基金会帮助什么说清楚，书面材料的准备是必须的。如果可能的话，找到一两个熟悉的朋友引荐是建立双方信任的捷径。基金会的管理往往比一般的公益团队要规范，因为他们面临更大的监管压力，所以与基金会的合作之中有些内容会很繁琐，但公益团队还是应该去主动配合的。但对于合作中一些 NGO 犯的错误（小到发票抬头开错一类），基金会方面也尽量宽容。你看好我，我信任你，有来有往的联系才能建成，这就是所谓的「磨合」。

基金会能帮助草根公益团队的地方数不胜数，首先就是可以通过挂靠解决草根组织的注册问题。一个初生的公益团队如果可以找到一个挂靠方，前期就可以取得一个低成本的合法身份，这样财务行政方面的事情都便于开展，同时也便于监督，当然基金会一般要收取一定数额的管理费。

公益团队可以利用基金会提供的一些平台性机会，比如相关领域内不同组织的交流合作，人才上的培训活动，等等。资金自助当然很重要，但其他的内容更有助于公益团队自身的可持续发展。作为公益团队来说，有困难解决不了要提，不能在关键时刻羞涩。这些方面，基金会的处理都比较成熟，很少有听说基金会坐视资助项目自生自灭的情况发生。我想这部分内容是一个公益团队能从与基金会的合作中收获的重要财富，请尽力利用。

按要求汇报、接受监督是公益团队的本分，这一点，作为公益团队要主动。活动准备期和执行期，可以和基金会取得沟通，了解一些经验和可能的支持。结束之后也一定详细报告，包括财务、执行、后期反馈等内容。基金会是否会仔细阅读暂且不论，至少团队自己要做到最好，「诚信」「负责」是健康的合作态度。终究公益团队还是受助方，身段放低一些是应该的。

最后，还是希望基金会能更多地发挥自己在「资源整合」上的优势，最终让 NGO 们具备自我纠错、自我发展的能力。

3.5 NGO 如何更高效地营销与募款

公益组织需要营销吗？答案当然是肯定的。和商业机构一样，营销行为可以扩大机构本身的知名度，一方面让社会公众知道自己在做什么，另一方面也会直接对自己的募款工作提供帮助。

如何更高效地进行营销和募款是一个不容易讲清楚的话题，因为每个机构的情况都不一样，在此以我在台湾供职的某个基金会为例，谈谈这个问题。这家基金会募款收入的 80%以上都是以 600 元新台币一单位的定期月捐，基金会也针对维护捐款人关系投入了大量人力，寄希望于通过大量的信息采集整理工作留住捐款人，也的确取得了一定的效果。但是，负责维护捐款人关系的认养部的工作更类似于客服，工作中与负责对外行销募款的企宣部割裂较严重，机构也没有针对捐款人与潜在捐款人特性的相关研究。可以说，机构本身对捐款人并没有足够的了解，如此一来，行销策划的制订也就不容易找到准确方向。

首先，机构应该有对现有捐款人的人口统计学统计，因为捐款人捐款时都会留下自己的性别、年龄、地址、电话、学历、职业等信息，这份统计资料应该妥善记录。以该基金会为例，通过基本的人口统计学统计，发现机构的捐款人主要集中在 45-55 岁之间的人群，所以机构未来寄发给认养人的征信资料，包括信件与报告等，都需要考虑不同年龄段人群的爱好与阅读能力。比如美编设计不宜太过现代超前，而报告中的行文语法、内容安排都需要考虑中年人的偏好和可能为报告留出的阅读时间，不宜太长，也不应过于理论化，同时采用比较传统的印刷品邮寄方法较为合适。人口统计学数据可以为未来对现有捐款人关系的维护提供理论参考，让整体的行销策划更有方向。

其次，对于现有捐款人的调研，也可以发现潜在捐款人的盲点在什么地方。依旧以年龄段的区隔为例，既然机构目前的捐款人主要集中在 45-55 岁之间，这表明对社会中这一部分潜在捐款人的开发已经接近饱和，此时不妨研究一下为什么其他年龄段的人对为机构捐款缺乏兴趣，是不是此前的行销策划存在盲点。35-45 岁的中产阶级同样具备良好的经济能力，也是非常值得开发的潜在捐款人群体。对于年龄段相对年轻的群体，可以尝试选择一些新媒体的方式进行开发，比如微博等平台的主要使用者，其年龄明显不属于 45-55 岁的年龄区间。由于更年轻的潜在捐款人对网络的使用率比较高，因此，透过对其关心的议题进行一些特殊的行销计划设计，再通过合适的通路将信息传递到他们手中，或许可以有助于开发不同行业、年龄之中的潜在捐款人，为机构的整体募款打开新的窗口。

最后，机构还可以通过参访等形式，对其他服务内容相近的机构的募款进行研究，了解同行伙伴的行销策略有什么可以借鉴的地方，将其化为己用，优化自身的行销募款。此外，也可以通过日常与捐款人的联系中，了解捐款人是否为其他机构捐款，如何得知捐款信息，又为何决定捐款，并将宝贵资料进行记录和整理，一方面研究捐款人决定捐款的行为动机，另一方面也可以研究同行业竞争者的吸引力何在。

第四章 公益杂谈

4.1 像「最美乡村教师」这样被拐卖的妇女们为什么总是逃不出来

我曾经接触过一位被拐卖的女生，可以从一个侧面回答这个问题。

首先，贩卖人口组织的触角会深入到每个山寨，寻找一些容易上钩的对象，例如看起来瘦小、单纯、没有亲戚的女性。

拐卖的诱饵常常是「介绍工作」或「介绍对象」，从寻找目标开始，就会由熟悉当地情况的蛇头挑选不容易逃跑、容易受骗的对象。可以说，被拐卖的少女难以逃脱是从一开始就注定的。另外，这些蛇头一般就是附近村里的村民，而当地人对拐卖妇女的认知很浅，往往无人检举。

其次，身体素质所限，使得被拐卖女性即便身处平原地区的村落，也很难逃脱。

被拐卖的妇女没有起码的人身自由，加之生活条件不好，常会患有复杂的妇科病，自己的身体状况也往往很差，这就丧失了逃跑的基本能力。被拐卖的村落一般比较偏僻，距离县城有一定的距离——因为没钱、没自由，就只有「跑」到县城才得到逃脱的基本条件。所以如果城里小孩被拐卖，就更会因为本来就不佳的身体素质而难以逃脱。

第三，无法和外界取得联系，直接报警无异于大海捞针。

被拐卖的妇女极难获得与家里联系的机会，而且就算联系也很难说清楚自己身在哪里。由于被拐卖到的村落普遍存在对拐卖的默许，找不到肯帮忙的人，所以逃脱的基本条件还是跑到县城等人口组成比较复杂的地方。我在云南认识的受害人，就是在生了孩子之后，借着一点点照顾孩子而得到的人身自由，在夜里靠双腿一路跑到县城，并且幸运地得到一家人的收留，加之自己又记得家里的电话号码，才幸运得到解救的。

第四，当事人自己对孩子割舍不下的情愫。

这是一个非常重要的因素。孩子对一个女人的重要性不言而喻，当生了孩子，尤其是儿子之后，拐卖者的家庭一般会对被拐卖妇女管得宽松一些。当生活环境有了一点点改善，孩子又是自己的亲生骨肉，何况自己原本老家的生活也未必更好，部分受害人就会自己放弃逃跑的机会。

这一点让我感触最深。因为我认识的受害人，在县城得到解救，和自己的姐姐见面之后，按理说应该是顺利回家去。可当时的事实情况是受害人情绪崩溃，想要再见自己的孩子一面——真的是情绪崩溃到无法行动的程度，我想，这是身体虚弱、对孩子的挂念和见到家人的感情相互作用的结果。最后的结果是受害人和姐姐回了被拐卖的村子，并且见到了自己的孩子，最终又再次顺利地逃了出来。 

故事大概是这样的。当姐俩决定返回的时候，就策划了一出大戏。姐姐假扮成被拐卖到县城的老乡，在县城遇到受害人，决定送她回去。到了家里之后，姐姐和家里人聊天，大概是讲对被拐卖的妇女要好一些，该治病的时候要治病，这样才不会跑，又能干活，还能生更多的孩子之类的话。那家人自然也起了疑心，对姐姐进行了各种盘问，可是那姐姐聪明伶俐，几天把县城搞得一清二楚，成功顶住了盘问。那家人真的决定几天后带受害人去县城看病，解决各种妇科病的问题，后来那姐俩就在医院趁着人群混乱之机逃跑了。后来我听说这个故事的时候也不得不感叹她们的幸运和机智。如果这里面的环节有一个失误，受害人就再次陷入了万劫不复的境地。

第五，各方的不配合。

事情发生之后，我们试图联系警方。和云南当地报警，不予立案，让联系河南方面。和河南报警，不予立案，让联系云南。最后通过层层关系，云南方面终于对这个案件重视起来，派人去河南进行了实地调查，并且还提审了当时执行拐卖诱骗的嫌疑人（当地人都知道是谁），但是案情至今仍然没有结果。

令我们始料未及的是云南本地村民不愿举证，警察也希望村子里自己通过开村民会议调解解决，有很多类似案件就是通过村民小组开个会就结束了。在面对警方时，嫌疑人很有经验，一口咬定只是介绍工作，而警察也就没有继续调查下去。并且，个别警察和受害人沟通的时候，态度极其粗鲁与不信任，屡次让受害人情绪崩溃，根本无法配合调查。

以上是我所接触的案例中了解的信息。在我看来，总的来说，受害人客观上缺乏逃脱的条件，主观上又逐渐丧失逃脱的意愿，导致受害人难以逃脱。

4.2 基金会工作带给我的感动

我曾在某基金会做过捐款人的征信工作，简单地说，就是定期向捐款人汇报善款的去向、机构计划的进度等等。其中有一部分工作就是要打电话给定期月捐的捐款人，一方面了解一些几个月没有捐款的捐款人是不是遇到了什么情况，另一方面也是为了尽量留住定期资助的捐款人。这个过程中会接触到各式各样的人。起初我也以为捐款人大多是衣食无忧的，只是拿生活之余的闲钱来捐款，但打过几百通电话之后就发现，事情不是这样——有许多爱心人士真的是自己省吃俭用来帮助其他人，甚至会牺牲自己的生活质量和其他东西。公益，并不只是富人才参与。

一

有些捐款人是选择一次捐一年的钱。有一位很特别的捐款人，他每次都会自己上门来办公室捐款，连续好几年都是这样。后来有一年突然没来，我便打电话给他，问问发生了什么情况，结果对方是用很抱歉的语气对我说：「不好意思，今年的钱还没存够，还差几百块，但我会尽快去送给你们。」后来有一次家访到了捐款人家里，我发现事实上他家里有一只「扑满」，也就是存钱罐。他每天把省下的钱存到里面，并且很清楚具体的数额，只要钱攒够了就会送到机构捐出来。但自己总有开支拮据的时候，未必能按时攒够足够的钱。要知道捐款人不是欠基金会的钱，这些钱完全出于自愿，可还是有人愿意降低自己的生活标准来帮助其他人，真的很令人感动。想想他每天往存钱罐里放钱的样子，我不知道该说什么才好。

二

有一位长期的捐款人，有一次他太太打电话来，说今后联系电话要改成她的，不要联系她先生了。当时也没多想，只是在系统里修改了号码。后来，每年认领资助的孩子会写信给认养人（捐款人），我发现给他家寄出的信被退件了，就打电话过去询问情况。这才知道电话号码之所以更改，是由于前一段时间她丈夫因为一些麻烦而入狱了。再后来，这是唯一一例从贫困山区到监狱的邮件往来——每年，寄自山区的信转到监狱，回信则从监狱传到山区，一直到这位先生出狱。

三

有一次，一位捐款人有几个月没有捐款进来，打了几次电话，接电话的都不是本人，而是捐款人的母亲。聊了两句后，我偶然问起最近家里是不是有什么状况，结果没想到电话那头直接泣不成声。后来我才知道，这几个月捐款终止是因为原来的捐款人（她女儿）得了重病，家里人为了治病，已经债台高筑，实在无力也没心思来捐款。这次打电话的时候，她的女儿已经过世了，她泣不成声地告诉了我这几个月里的许多细节。我在电话另一头尽力忍住泪水，但也是哽咽连连不知道该说什么。后来她在电话结束的时候说还会继续捐款，因为这是女儿的心愿，应该继续。到今天捐助还在继续，捐款人的名字还是她的女儿，被资助的孩子写的信也还是写给她已过世的女儿。斯人已逝，但情缘还在，每次处理这笔捐款的时候，我都会想起那时的电话。有时一个善举连死亡都不能阻断，这也是让人在这个行业继续躬耕的最大动力。

其他的故事还有很多。捐款人对我而言都是陌生人，但在工作之中常常会被他们感动。每天的工作都会面对一群无私善良的好人，想想真是一件有意义的事情。

后记

一本电子书就这样完结了。有许多顾及不到的问题，还要麻烦各位读者到知乎去查询公益版块的大量答案；也欢迎继续提问，未来我仍会继续回答公益类的各种问题。

最后，感谢知乎提供了一个这样好的公益讨论平台。也感谢我初入知乎时对我鼓励提携的 yolfilm 、采铜 、周晓农等老师；感谢和我交流比较多的昌明、梅子等知乎工作人员。没有诸位的帮助，也就不会有这本书的诞生。

公益事业的发展在中国刚刚起步，许多方面还不成熟，公益人也像整个行业一样还处于成长期，而这一切的成长，都需要社会公众给予更多的耐心和时间。去年我到台湾「东天取经」，希望学习同属华人社会的非营利机构发展成长的经验。我发现，台湾的非营利组织虽然比大陆健全很多，但随着发展成熟度的提升，专业性也出现了障碍——非营利机构的工作人员和其他行业的沟通较少，也形成了自己刻板的工作习惯，这种体制虽然成熟稳定，但也相对缺乏创新机制。而大陆的情况则大不一样。我们虽然比较缺乏专业人才，但各行各业的人都在关心公益事业的发展，也有越来越多不同背景、不同经验的人参与进来，如此多样化的公益参与恐怕在全世界都是不多见的。中国的非营利机构虽然还不成熟，但却充满活力，无时无刻不在迸发着新的点子和方向。谁都会犯错，但试错的终能走出成功的道路，这让我对中国非营利机构的未来发展充满信心。

有人曾问过我，做公益的最终目标是什么。我想，往小了说是希望解决某个群体甚至个体的社会难题，而往大了说是在追求一个更合理的社会制度，从脉络上梳理社会问题的症结，实现公民社会的进步。我在知乎的第一个答案其实是历史类的，里面说了一句话，「没有哪个社会、哪个文明，是可以依靠一群聪明人而进步的，正是这些板凳一坐十年冷的傻子，给了我们今天的世界」。在这本书的最后，也用这句话与各位对未来保有温暖理想的痴人们共勉，你永远不会独行。

最后，感谢陪我一路走来的父母、爱人（过去的以及未来可能有的）、朋友。这些年一直没怎么陪在你们身边，我很抱歉，感谢你们对我的选择的理解和支持。

感谢阅读。

徐博闻

2015 年 8 月于云南