关于本书

《实战商业地产——知乎张小放自选集》/张小放

出品人 周源

编辑 湖玛 梅莹

实习编辑 张瑶

设计 郝小好

策划 成远

联系我们 weekly@zhihu.com

本电子书版权为北京智者天下科技有限公司所有，未经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译或节录本书内容。

ZHI-BN:9-0038-0000150518-1

DNA-BN：ECFD-N000000670038

最后修订：2015 年 5 月 18 日

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司

浙江 杭州 体育场路 347 号

互联网出版许可证：新出网证（浙）字 10 号

电子邮箱： service@bookdna.net

网址： www.bookdna.net

本书电子版如有错讹，祈识者指正，以便新版修订。

Zhejiang Publishing United Group Media CO., LTD, 2013

No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.

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「盐」系列电子书出版序

知乎创始人 周源

我们和这个世界，有一种天然的媒介，那就是存在于我们大脑里，没有被分享过的信息。如果有某种方式把每个人的知识、经验和见解都汇集起来，会不会像从信息海洋中源源不断地提取出知识之盐一样，极大地丰富很多人生活的味道？

这个问题，令人兴奋。知乎创立至今，诞生了一种新的知识生产方式，对世界的提问和回答，像是对一个无序的世界进行了一次次重构 —— 把彼此大脑里没有分享过的知识、经验和见解搬上了互联网，组成了一个全新的网络。而那些最有知识、经验和见解的人，就像盐，给这个世界带来味道。

您即将展开的这本书，属于知乎的「盐」系列丛书。我们希望这些作品保存一种海的味道，因为在知乎看来，每一位认真的知友，都是知识海洋中析出的智慧之盐。我们希望这一系列的每一本书，都可以为您透析世界的一个组成部分，亦或给您的生活增光添味。

读这书时，请别忘记，它诞生自一个有味道的人。 

作者序

张小放

我出生、学习、成长和工作在城市当中，在可预见的未来，我们之中的大多数人都会离不开城市。

从人类文明而说，早期的人类随遇而栖，随着种群的力量强大，猎获采集生产的东西多了，找地方贮藏起来，久而久之便在那地方定居下来。形成了早期的村落。随着人口的繁盛，村落内部便分化出若干个群体，各自为战，与其他群体换取自己没有的东西，于是，早期的「城市」便形成了。可以说，人类社会的进步史和城市的进步史是同步的。从早期希腊璀璨的城邦文化，到雄伟壮阔的罗马城，从烟柳画桥，风帘翠幕，参差十万人家的钱塘江畔到坐拥厨房三件套成长为国际大都市的东方明珠，我们的生活，已经越来越离不开城市了。

除了一小部分的城市是因其战略要地的身份而因城得市之外，大多数的城市是因市而城。市，其实就是人们聚集起来交换产品和服务的地方。所以，一个城市的核心，某种程度来说，不是政府，不是博物馆音乐厅，不是大学和公园，而是商业地产。当我们穿行在城市的高楼商场之间的时候，可以想一想，这些建筑为什么在这里？它们是如何运作的？写字楼的企业、商铺区的品牌与穿插其中的餐饮等服务，是怎么进驻的？运营着这些城市核心，改变着我们生活工作休闲环境的人，又是怎样的，他们是怎样想的？

说回我和这本书。商业地产这个概念在大陆出现的时间不长（我认为以前的只能叫「商业」），我入行之后，在商业地产中游泳了十几年，一直在学习研究，苦于没有系统的理论和教科书，也没有成规模的同行论坛，一直凭个人的理解在摸索。在知乎上的同行是我在各大网站上遇到最多的，专业素养也是最高的了。这本书是我在知乎上回答问题的一部分，它也不是一个系统的论述，而是我自己的工作心得、职业思考以及和其他知友碰撞的火花。希望这本书能够给同行，也给对这个行业感兴趣的朋友们一点点启发。从我自己来说，我很热爱我的职业和工作，痛苦并享受着它。我认为，商业地产的工作不仅仅是养家糊口，也在为这个世界的进步和多样性贡献自己的力量。

我一直幻想在某次对同事的会议上这样发言：

我们是发展商，我们也是开拓者。我们在改变现在的城市，我们在建设所有人的未来，我们在影响人们的工作生活环境，我们在参与这个大千世界的进化。多年以后，你们大家在自己的别墅后花园里，年轻的孙女坐在你的摇椅旁：爷爷／奶奶，你年轻的时候干了啥啊，是不是很厉害啊？

我不知道你会怎么回答，我希望我的回答是：

我没干过啥惊心动魄的大事，只不过很幸运地，在一个大时代里，和一些很厉害的人共事，一起参与了这个城市，乃至这个美丽世界的改变。

I love this game.

感谢知乎团队给我这个机会和大家分享，也感谢高效的人肉催稿机——湖玛妹子，更感谢一直在群里启发和帮助我的朋友们。

商业地产系列问答

走出同质困境  

商业地产如何才能走出同质困境？

目前国内的商业形势，由于东西发展的巨大不均衡，呈现出错综复杂的局势，发达城市的商业开始激烈竞争，而三线城市以下，却还处于填补商业空白或者补课的阶段，万达就是准确地看准了这个机会，迅速崛起的，在本地也很受欢迎。

像「万达广场为何要在陕西渭南开设？渭南的优势是什么？」这样的问题在一线城市不可想象，但是确实是不发达城市人民的想法。

所以，这个题目我猜是说在发达的城市，怎么避免同质化？

我们还是从需求和供给说起。

1. 需求。做商业项目的，有没有详细地了解你的目标客户？这个城市的居民消费习惯如何？整体趋势怎么样？这个项目的定位是区域级？市级？省级？如果是区域级，周边辐射人群有没有仔细地研究过？5~10 分钟步行圈？20 分钟车行圈？市级和省级也有各自的考量指标。每个地方，地域不同，肯定得来的数据不同。比方说，在成都做一个休闲美食的项目就比在温州成功的可能性高一些。在市中心做奢侈品就比在居民区容易，这个是最基本的去同质化。但是，非常多的同行忽视了最基本的作业，没有仔仔细细地研究谁来商场花钱、他们是什么样的人。这样的结果，就是是个商场都说要做 LV、Gucci, 是个大平面就要做滑冰场，IMAX 漫天飞的局面。

好，我们再进一步，结合项目本身的特质，你的目标消费者的特点，周边项目的空白，市场的趋势发展，我们能找出一些答案。目前在竞争激烈的一线城市商业大环境下，我们要仔细地甄别消费者的需要和潜在需要， 在汽车面世之前据说所有的消费者需求市场调查都指向一匹更快的马，直到有人开着车上街才知道消费者真正的需求是安全便捷快速地移动，房地产也是这样，这个就是考验发展商的判断了。市场需求在发展变化，现有格局一定有所不足，机会就出来了。而且我们不要陷入一个误区，就是细分市场或者非同质化的一定是全市独一无二，这种思路机会和风险同样很大，比如上海新天地的新天地时尚，全场设计师小众品牌，叫好不叫座，现在就改过来了。最近在上海逛到一个奇怪的场子，在静安寺的一整座商场，全部是吃的，而且看得出来，场主挑店家很用心，不是那种商厦大路货，这种，就是辐射区域级商圈，走精致或者特色餐饮的这条路，瞬间，附近的久光、芮欧、嘉里等等就不在同一个战场上了。

总之，在一线城市，人们的消费习惯已经从基础生活必需消费成长为个性和体验消费，就有了可以非同质化的土壤，其他的城市还不确定。

2. 供给。这个是比较悲哀的事情。就目前大陆的店铺品牌资源来说，真的不够丰富。做商场招租的其实是精神分裂症，你要去同质化，好吧，这个品牌挺新挺特别的，你敢招吗？人家一没品牌影响力二没以往的销售数据三没同行口碑，你知道他进来了是不是卖得动？配合你活动是不是积极？有没有黑心棉、调假货的历史？这个品牌挺著名，口碑也好，租金谈判就不会遂你意，关键的是，他在别的商场也有啊，怎么去同质化呢？

解决的方法不是没有，是在发展商这边。把项目做得别那么千篇一律，招商的时候守正出奇，保证场子基本稳定的同时，招一些特别的商家，给他们特别的要求和待遇，或者让一些大家熟悉的店家搞出不一样的装修和经营风格，比如我在几年前看见的美式酒吧风格的哈根达斯，一水儿中式家具和牌匾的星巴克，都很好玩。

好了，理论到此为止，说个实战。

有个朋友在上海淮海路附近有个 5 层楼小场，2 万不到吧，交通方便，周边是写字楼，但是就是做不起来。前次大家讨论，能不能不做专卖店钟表婚纱什么的，我建议做女性瘦身主题馆。一个健身中心，几个修身堂 SPA 之类的，搭配运动服饰，健康饮食，Shine 之类的，相信市场上的需求巨大，也有女孩子愿意花钱，周边产品的利润率也能支持租金，而且这个细分市场目前是空白的。当然这个设想非常初步，我的朋友最后也没有采纳，但是我觉得这不失为一条可以想想的路。如果有人采纳我的思路，可以考虑请我吃饭啥的。

总之，去同质化的关键在于掌握消费者的需求、趋势和渴望，避开竞争者正面火拼，利用项目的定位和租户组合做出特色和趣味，从而黏住客户，这要做大量的基础工作，进行研究和决策。仅仅靠装修个洗手间，智能化停车设施就说自己准备非同质化的，别的项目也会丢钱做，做好了不又是同质化？这是标，不是本。

2014-08-11

逛街清单

对一个商业项目进行考察的时候，到底是在关注什么？

我是偏招商运营的，在建筑设计或者装修用材上说不出啥，只能说自己注意的东西，黑体字是我自己格外注意的：

我理想中的考察，是要先做功课的。以一个商场为例，我会试着从不同的角度去理解它：

1. 时间维度。

这个城市／区域以前是啥样的，怎么变迁，历史形成原因是什么？

政府在什么思路下给出这块地？

开发商是谁？怎么拿的？

当初怎么想的？现在是啥样子？

2. 城市空间。

在城市的地位

对商业的影响

交通道路地铁公交

3. 外部联系。

综合体上面的写字楼酒店之类的怎么区分人流和入口

建筑关系和天际线

外观设计亮点

展示面和灯光

大屏幕的位置和定位

广场

车道的进出设计

招牌管理

霓虹灯

4. 内部布局。

动线

铺位分布和布局

商场定位

租户组成和变动

垂直交通的规划

中庭和休闲餐饮的分布

内部装饰

招牌门脸展示面

公共空间的设计

洗手间的设计

指示牌和标示

5. 停车场。

计费和管理系统

空位指示

缴费方式

灯光和暴露管线的设计

和商场的电梯关系

6. 运营推广。

促销活动的招牌

保洁保安的工作态度

服务台妹妹的态度

各个部位的清洁程度

服务人员和销售人员的态度

灯光控制和背景音乐

7. 财务。

人流量

停车饱和程度

提袋率

餐饮的等位率

租金估计

换季折扣率

最后说一句，逛街请谨慎。反正我太太不太爱和我一起逛街。

2014-07-11

学习苹果抢蛋糕

在已经确定周边商业体量供应过量的情况下，如何确定项目的商业体量？

这应该是一个很普遍的问题，所见到的几乎每个城市的新城规划都规划了巨量的商业用地。

给提问者一个思路，俺也是干这行的。

供应量偏大没关系，咱从供求关系细分市场和客户需求着手。你看前几年手机市场饱和吧？苹果硬是从细分消费者抢下一块蛋糕，然后越做越大。

先说供应量细分吧，周围供应量偏大，咱分分，是什么样的供应量？社区型商铺？生活购物商场？百货公司？大型餐饮？大型购物中心？高级或者奢侈品商场？商铺是出售型的还是自持型？

再看看客户需求。周边居民数量有了，那么消费特征和习惯呢？收入分布如何？周边交通可否辐射？流动人口怎么样？办公人口如何？

做完这两个功课，我们可以推断这个地域的情况了。周边的消费者需要什么，周边的发展商能提供什么，是不是有差异或者缺口？我们能不能突破或者弥补？你的物业就可以定位了。

再多啰唆一句，很多答案，包括一些大拿都是从商业销售入手，本人也不敢说自己见多识广，好歹也吃了十几年这碗饭，真没见过几个散售型的商业最后做得好的。本人服务的公司也是讲所有的商业和写字楼自持或者整售给基金啥的。呼吁一下，不能长时间统一运营的商业，成功的可能性比较小呢。

针对和引领消费者而对项目的差异化定位和具竞争性的经营是商业成功的关键。所以散售的商业项目来说是没有办法做到这两点的，当然，这也要求开发商自己有一定的资金实力和强大的经营能力。

我个人定居上海，不熟悉成都的商业。有大拿讲了一个百货和一个购物中心，我说说综合体。我家边就有一个奇迹，就是大宁国际中心。这个项目在上海传统的穷人区，地铁的两个站点之间（很尴尬），20 分钟路程辐射闸北，普陀，虹口。项目出来的时候周边基本是新村公房和新建工地。但是他们大概有 10 座建筑，9 万方的体量（估计，没有精确数据），以餐饮和体验式购物为主，硬生生地凝聚人气，最终形成区域商业中心。现在回首看来，他们准确地预测到了周边居民的消费需求已经不满足于传统穷人区的中低档百货餐饮和大型超市。居民的收入发展，周围大规模在建的住宅区导入的新人口消费，交通便利，地铁网络和私家车普及带来的流动体验式消费都给他们的项目注入活力。招商团队也是自己的，前期定位，招租，管理，经营，换租提升都是一手抓，据说是上海新天地的一帮人出来做的，有空可以参考一下。

2014-03-03

万达模式

如何评价由王健林主编的《万达集团商业地产系列丛书》？

我个人对万达的理解是野蛮生长的标准化企业。

关于万达推动整个市场的思考和进步我自己是有体会的。在没有看到万达模式之前，全国这么多城市的商场和综合体，几乎没有人想到标准化这件事吧。我们能标准化一个螺丝，标准化一道工序，甚至能标准化一个炸鸡腿的味道，但是，标准化地去建设一个有商场有户外街有办公楼有公寓有酒店的庞然大物，至少我的智力和学识让我觉得这是一个巨大的，前所未有的新世界，而且，TMD 他还做到了！还赚了一大笔钱！！

有了标准化才有基础快速复制，有了大量的，在不同城市核心地段的商业铺位（一线城市除外）就有了和连锁零售商谈判的优势筹码，有了上述的这些基础，就有了改变城市该区域面貌和经济的能力，也提供了让公务员升迁的业绩，那些同志们去了更高更好的位置自然再会帮助我们，多好的良性循环。商业地域消费差异？房屋质量？投资我们小店铺的人是不是赚到钱了？这不重要啊兄弟。

粗粗地翻过这套书，没啥干货。万达的成功是时势造英雄，现在单纯模仿，一定死翘翘。咱就不说拿地建造环节的猫腻了，单从本题列出来的业态来说：服装服饰类三分之一，在现在淘宝天猫唯品会的一波波冲击下，服装服饰类除了一线大牌还有一些活力（这个级别一般不会进万达的，low），其他的基本都受很大冲击，万达最好的服饰品牌大概就 Zara 级了吧，这个级别万达招它基本是 0 租金或者还要贴一点的，再往下下一个级别，就呵呵了。不信您观察一下您的女票／姐妹啥的，基本去商场买衣服提袋子回来的多还是快递送上门的多啊。

餐饮占了一半招租面积。餐饮的租金承受能力属于行业中倒数第二档吧，商场招餐饮基本就是赚个吆喝人气啥的，指望消费者来吃吃喝喝之余做些别的消费。别和我说体验式或者高档餐饮，这种店一般不会在万达出现。在现在这个经济形势下，基本是吃饭拿出团购卡，逛街就拍条形码，看电影就掏折价券，唉……

好了，70%以上都是低租金或者生意比较淡的租户，那剩下的生活精品类能贡献租金总额的多少？哦差点忘了，万达的两个大面积标配----------电影院和超市，也是只能支付低租金的主儿。就这商业组合，投资回报率可不好看啊……还有，我记得王健林说过要全面减少服饰业态的，但是在书里没看到（坑人？）。

在「万达模式为什么能成功」这个问题下， @赵金权 知友说得非常好，一语中的：

从经营角度总体上来看，万达在整个地产业务上的策略是所谓「现金流滚资产」模式，就是通过房屋销售的资金积累来投资持有物业，做的其实是土地生意，而不是商业生意，整体逻辑更接近地主，而不是资产阶级，呵呵。

想在商业运营上借鉴万达的，自己想想吧。

推荐阅读：

万达的商业模式有什么独到之处？| http://www.zhihu.com/question/19917095

万达模式为什么能成功，有什么缺陷吗？其他地产商万科等为什么没走这条路？| http://www.zhihu.com/question/24227438 

2014-06-25

做区域高级百货

金鹰百货与世纪金花这种商业模式有哪些优点和缺点？

这两家放在一起挺有意思，一家在江苏南京起家，一家在陕西西安扬名，都走的是区域高级百货的形式，在本地域成功后，走出发家地，驶入蓝海。

先说金鹰。在南京的高端精品百货一炮而红，领导层雄心勃勃，进军上海高端百货业。拿的地址也不错，在南京西路恒隆—中信泰富—梅陇镇商圈，亚细亚广场的裙房，对，就是那个郑州的亚细亚（是不是预示着什么？哈哈哈）。几年惨淡经营下来，今年上半年终于大规模品牌撤柜。究其原因，我觉得：

1. 定位不准。周边强敌如林，恒隆做高端，梅陇镇加伊势丹做中高端，中信泰富再堵个漏，没有什么特色和主题的高级百货真的吃不着几口蛋糕。

2. 一线城市百货业大萧条，体验式购物中心崛起，金鹰冲进来做百货，赶上趟了。

3. 二线城市的经验套不到一线城市，管理层的经验不足（这个只是听说，没有证据）。

也是基于这个情况，金鹰改变了在一线城市发展的思路，一开始想要收购春天百货，失败后再增持百盛，基本还是想在全国扩张的思路，结果再度失败。现在，终于决定利用自己在南京的品牌优势，主要往江苏的三线城市发展。但是，还是走中高档或者是轻奢百货的路子，最多加上点餐饮娱乐体验式商铺。上海、南京、南通、扬州、常州、苏州、徐州、泰州、淮安、盐城、合肥、淮北、西安和昆明共 14 个城市有店（请看看江苏本地地级市的比例）。再接下去吴江，马鞍山啥的也会开出来。也就是说，继续下沉。这种模式的特点就是深耕目前的地盘，利用江苏企业本地的优势，和江苏的制造商和供应商结成联盟共同发展，总部把控集权，在一个或几个相邻的较小区域内标准化地运作，保证质量和速度。但是，问题来了：江浙一带，电商的发展势头迅猛，以服装化妆品衣饰鞋帽等等为主的百货店，怎么能不沦为试衣间？三线城市的发展，说到底就是用空间换时间，延缓一下敌人的攻势而已，到最后，人家还是会冲上来的，你现在不思变，到时候怎么办？

好，再说世纪金花。这个是购物中心，不是百货。从这一点就和金鹰的距离很大了。这家的发展思路也很有意思，只在西北发展：西安，银川和乌鲁木齐，形态是购物中心加大超市。这个战略放弃了全国布局，但避开了战火纷飞的沿海和战云密布的中部城市，直接采取了地头蛇策略（当年西北二马是不是也这样？哈哈哈），在城市商业现代化刚刚起步的西北二、三线城市玩得风生水起闷声发财，市场占有率和品牌忠诚度颇高。这是一种挺好的防守型策略，不过问题来了：等大鳄们一路攻城略地而来，你那本地思维定式的管理团队，你那本地品牌为主的租户池，你那本地广告推广思路为主的促销活动和见识人脉，你那本地经营管理模式和服务精神，能顶得住吗？银川的金凤万达完爆世纪金花已经是开始了。

兵无定势，水无常形。不是说有缺点的一定败，有优势的一定赢。每个企业的成功都是不可复制的。

2014-10-09

甲方乙方

地产策划方向在甲方和乙方（五大行）有什么不同？ 

甲方和乙方策划，盈利模式是不一样的。甲方的策划根本目的在于卖房子获得现金，而乙方的策划，表面目的是帮助甲方卖房子，根本目的是卖报告。至于卖掉房子的佣金，一定有分成，但是大头是销售代理赚的，不是策划。

总之，甲方策划是他做生意的手段和工具，乙方策划就是生意。

知道这个根本区别，咱们再谈谈工作模式。

乙方（五大行）的优势在于团队专业度高，兵强马壮，资源丰富。一般策划队伍带头的，好点的是董事或助理董事（这里的董事只是 Title，和有没有公司股份无关），再差也是高级经理副总啥的，有一定的经验，团队的成员基本是经过正规招聘进来的大学生，有资深的有年轻的，成长环境一致，语言相通，办公室政治较少。公司同时接着几个活，互相借鉴学习，积累也多，在这样的环境下，见多识广，专业知识提升得很快。

乙方的劣势也是因为这个环境而来。团队优秀人才相对集中，脱颖而出的机会较少。而大量的工作会占用你的下班休息时间（甲方也有，但是人家开盘啥的有间隙，乙方由于不停接单，造成没有间隙）。由于是服务型行业，竞争激烈，压力也大。尤其是对甲方的提报，可能被层层打击，我自己做乙方的时候，就遇见过最初的方案被甲方的小主管打击修改，去到领导那里又被全盘否定，再回到最初方案上这种哭笑不得的人间惨剧上面。总之，专业程度和心理生理抗压都非常重要。

甲方的情况就不一样。一般来说策划由于不能直接产生现金，成果又不像采购工程之类的看得见摸得着，大多数公司认为这是个说不清楚的部门，尤其是民企和国企。但是，策划的好坏又直接影响着楼盘的定位和价格，纠结啊。公司不同，策划部千差万别。我见过一个大公司策划部只有 4 个人的，个个精兵强将，业界翘楚；也见过策划部变成公司关系户塞人大本营的，人浮于事，十几个人每天找广告公司的漂亮 AE 喝茶聊天。我们说说正规的吧：面对公司的产品线，比乙方的理解要深入，比乙方要了解公司流程喜好，但是也承担着比乙方更大的责任。随便说一句，没有达成销售目标，乙方策划有一万个理由推脱，大家打了三年工就会了，但是甲方策划，是 no excuse 的。总之，情商和专业是重点加成属性。

至于外企国企民企啥的，也不是千篇一律，万达是民企，但是国企之风很重。华润算国企，但是行事管理和港企无异。正是世界多角度，不可一绳之啊。我觉得还是看公司吧。但是基本上一般意义上的外企看专业多一些，一般意义上的国企靠情商吃饭的多，一般意义上的民企（私人老板）把幸运点加满比较重要。

关于职业发展路线，策划可以做到很专业，甲方直到公司高级管理层的也不少见，乙方做到部门老大，一帮人接单子干活分成啥的，也逍遥自在。也有自立门户的，做得好还能做开发商或者基金投资啥的，盈石就是一个很好的例子。也有练奇怪功夫的，比如您在机场书店里看见他们用电视机循环播放的那些口若悬河的策划大师，人生赢家之类的大侠。 anyway，也是一种成功。

2014-06-25

顶尖商业地产策划

在商业地产策划业，哪一家公司是业内顶尖?

有人提到盈石。我认为，盈石是最优秀的公司之一，但是是有「之一」的。商业策划或者操盘不是武林争霸，两个人可以当场比武，把对方打趴下的就赢了。因角度不同，「成功」或者说「顶尖」的概念也不一样。

从拿地到建成投入运营，给予股东最快的回报，最快给予该地区彻头彻尾的改变来说，万达无出其右；

从建设运营一个城市综合体，获得最高的投资回报收益来看，华润万象城一骑绝尘；

从尊重保留建筑，保护发扬文化并注入新元素来说，瑞安的新天地就像倚天剑般无坚不摧；

从能够吸引高端奢侈品牌，打造顶级商场的能力来说，恒隆和九龙仓笑而不语；

从最大限度地使用优惠券、会员卡、打折季等黏住客户的能力来说，群光和太平洋百货的台胞在台上招手；

从打造社区型商业中心并辐射其他区域的能力来说，凯龙瑞的大宁和金桥项目，龙湖的天街系列谁能超越？

在一个鸟不生蛋的地方造一个商场，能让附近交通堵塞，人人趋之若鹜，只有 IKEA 有这个能力。

正是江山如画，豪杰辈出，怎么盈石就是 No.1，没有之一了？

盈石的灵魂人物就是司徒了吧。个人和他也有一点私交，Dixon 先生 2002 年离开瑞安，当时也只是个 SM 身份，新天地的主要贡献者除了老板罗康瑞，前期开拓者基本就是 Henry 郑和 Tony 黄了。在运营和推广上出彩的是后来加入的 Renee 丁。新天地真正被市场接受是 SARS 之后的事了，所以，司徒对新天地是有贡献的，但是也没他说的那么多。

离开瑞安后，司徒开始发迹（在此挺惋惜 Tony 的，他比较悲剧），司徒最辉煌的一战成名之作就是在上海正大广场做总经理把这个商场做起来了吧，这个平心而论，真的很了不起。虽然沾了陆家嘴大发展，周围写字楼林立而无商业配套的便宜，但还是真的很了不起，衷心佩服。

离开正大，黑石投资司徒之后，Dixon 开始复制成功经验。在普陀区的 channel one 就是一个小的，低一级的正大；芳汇，曹家渡 889 又是低一级的 channel one。没有新意。豫园那个项目是失败的，只是随着时间的推移，道路的延伸，自然而然的人流过来了,现在看上去很旺而已，刚开业的时候挺惨的，至今 IRR 还是不好看。这也说明了司徒的局限（没有贬的意思，每个人、每个机构都有局限）。

再探讨一下建筑师和商业操盘的关系。一般而言，在操盘手介入之前，建筑设计已经完成（在拿地之前政府就要这个了）。操盘手除了提提意见，这边开个门，那边加个煤气管啥的，真心不可能大动了。毕竟总规模定了，限高定了，GFA 定了，柱网都定了，操盘手能改的真的不多。基本就是在一边心里骂娘一边说服客户。本人也是经历过，明明定位是中档商场，餐饮布局却是小进口大深度，明明定位是酒吧娱乐，层高却是装个大吊灯都会碰头。

顺便吐槽一下，好的商业并不一定是好的建筑。您有空去看一下武汉广场，号称脚踩武汉三镇，拳打周边四省的项目，连续十几年中国单体商厦销售总额和每平方米销售额双料冠军，是三座大板楼连起来的商场，奇丑无比。你从一楼的 Prada 不出门，在同一楼层能逛到 10 块钱 3 条蕾丝内裤的花车。然而此地买卖两旺，专业人士无不托住下巴，做建筑设计的怎么说？说到底还是供求决定。

建筑师和招商操盘互相合作，互相扶持，把自己的工作做好，配合对方完成任务，这个是职业精神。没有谁都不行。

2014-03-19

三足不鼎立

百度、腾讯、万达宣布成立新电商公司，如果是真的话，他们三个之间可以擦出什么样的火花？

注册资金 50 个亿，百度腾讯各拿出 7.5 亿，不是说这笔钱太少，而是相对于这两家公司来说，实在不是一笔大钱，也不是下定决心，把身家押上合作的态势。

从万达的角度来说，70%的投入还是挺大的。不过我们来看一眼王健林同学管理万达的基本信条，这几乎就是万达的文化了：「领导力就是执行力」。

这种信条，适用于快速标准化的发展，但是在一个需要长线投入，创意横出，快速变化，讲究个性的新兴市场，绝对大股东是这样的治理原则，我看悬。别的不说，我去过北京的万达总部，上上下下的也逛过，别的不说，中午那食堂里清一色的白衬衫，藏青裤子，公司徽章和领带，几千个人在默默地排队领中餐（秩序还是挺赞的），当时我就能理解为什么 200 万年薪留不住电商高管了。

再说根本利益。电商和传统商业地产的根本利益是冲突的，无法调和。单从购物来说，随时随地掏出设备购物，根本上就是对传统店铺和陈设的颠覆，也一定会影响商户租店所获得的利益，乃至进一步影响他们的盈利和租金支付能力，乃至影响他们租铺的决心。哪怕现在流行的是在实体店扫描二维码送货上门，看似双赢了，实际上电商已经通过这次购买得到了消费者的信息，我跟你赌两块钱电商一定会想着推送点啥给消费者，这样，他下次来店铺的概率会不会降低？消费者渐渐不来店铺，店铺的承租能力和意愿会打折吧？

万达最近的动作也很明显，加强体验式商业和拥抱电商。

单从体验式商业而言，让人放下电脑，必须来你的场地消费的，无非是餐饮娱乐和奢侈品两类。

万达的大歌星，院线收购，进军儿童游乐中心等等产品，已经很明显地往这个趋势靠拢。不过由于产品走中低路线，场地坪效还是不高，是拖了整个场地租金的后腿了；餐饮本身就是低租金客户，要在餐饮娱乐上有财务的大突破，万达机会不大。

奢侈品就更是一把泪了。万达的商业定位本身就不是做奢侈品的，前两年好不容易一狠心，在武汉汉街边造了个奢侈品商场试了一下水，据说是王总亲自招商，可人家法国人不买账，2013 年 10 月开出来的时候就是个笑话。

好，体验式商业基本最近没突破了，传统的利润来源，比如电器卖场，美容化妆，服饰衣帽被电商大举进攻，那么，万达自然也想拥抱一下这个潮流。万达电商虽然失败了，但是我觉得方向是对的。关键是自己思路的改变。否则，你花几千万请一堆高管，或者拉百度腾讯丢点小钱一起玩，结果是一样的。从百度腾讯的角度来说，丢一点钱，获得全国万达消费者的大数据，这个生意还是可以做的。

一句话，这 3 家公司在一起搞电商，就像贾宝玉哥哥娶了薛宝钗妹妹，看起来门当户对，其实擦不出火花的。

2014-09-10

写字楼系列问答

精耕细作写字楼

写字楼与传统商业招商的区别在哪里？

写字楼的租赁市场是一个基于经济发展和商业机会的理性市场，基本不存在泡沫。我个人熟悉的是高端的写字楼，基本这些写字楼被称为甲 A，在行内是有公认的一些特征的：

1. 单一业主持有，统一业权，在里面的公司不会签个租约或者扩个面积要和几个不同的业主打交道；

2. 硬件设施完备：比如足够的电梯（一般至少 6000 平米一部），架空网络地板，VAV 中央空调系统或者 VRV 系统，双路供电，自备发电机，网络设施齐全，净高超过 2.7 米等等；

3. 地理位置优越：在 CBD 区或者是交通便利的地方，周围有配套的商业，餐饮，娱乐，酒店等等；

4. 良好的物业管理。

至于 5A 智能化这些，是入门的东西，你不是 5A，出门都不好意思和人打招呼的这种，早就不是什么高级货色可以拿来宣传了。倒是最近的一批楼在拿 LEED 认证，当然，至少是金奖，银奖也就别拿出来现眼了。

在这种标准下，基本除了 1~1.5 线城市之外，其他的城市很少有高端写字楼的出现。那么，回到问题，写字楼招租和产业招租的区别。

产业招租和写字楼的招租，共同点都是企业行为，我们面对的是企业的逻辑思维，但是，企业进入产业园，他把这个地方是当作生产基地的，以实业为例，这个产业园的物流状况，水电供应，周围能不能找到并留住员工，我的原料和市场离这里的距离和成本，政策在税收方面的优惠等等，不同的产业园位置，可能对生产经营的成本有着巨大的影响，在这里，企业考量的是生产活动。

而写字楼，对企业来说，是办公场所。在陆家嘴还是徐家汇办公，企业内部的成本和生产经营基本没有大的变化。那么，企业考量的是租用成本，这座楼是不是在技术上达到我要的条件，能否对得起我的形象或者我的形象可以借助楼宇提升，在这个楼宇办公对员工的吸引力，对老板面子上的好看，对财务的冲击等等，在这里，企业考量的是形象和成本的变化。

另外，很多企业，写字楼也算是他们的生产基地，这个时候，他也会考量我的客户在哪里，我的员工出差去机场车站是否方便，我的客户找我是否容易等等，但是这个影响没有产业园大，就不展开了。

而寻找客户，无非是关注已经在城市里办公的企业和新设立的。这个行业基本没有非理性消费。我们可以为了投资的激情和对通胀的恐慌，可以因为售楼小姐的花言巧语而去冲动买一个公寓，但是不可能一冲动租一个写字楼玩玩吧。一般高端的写字楼租赁会和专业的代理行合作，因为很多高端的客户会指定他们，他们也有整个城市好客户的数据库。另外，通过现场接待，和政府相关部门合作，去现有的写字楼挖客户等等，也是常见的租赁活动。

从租户组合来说，也有各种形式。和产业园高度的行业集中不一样的是，高端的写字楼主要客户在金融，高端制造和贸易，高级服务业，医药健康，律所，会计师，广告时尚，高科技等等行业。一般不会有某个行业非常集中的现象，为了分散风险（比如某个行业不行了大量租客纷纷退租），一般也不建议集中行业。而且我们知道，行业圈子很小，大家在电梯里或者楼下的咖啡厅里愉快地聊着业务，旁边同行在听着的感觉也不太好。

关于政策敏感，一般来说政府会对一个产业园用产业导向的思维给政策，但是一座写字楼，出于利益平衡的角度，政府不愿意给的，一般是拿一本本区的优惠政策，让租户去套，好点的，招商处的处长拍个胸脯，一事一议，就是啥也没答应的意思，出红头文件明确政策是不可能的。但是，当新区抢老区客户，老区要留人的时候，也会有真刀真枪干仗，关系到税收嘛。有时候区里的智慧很高的，比如我们正在争夺的客户，新区给出的政策优惠一点儿，老区立马解决了那帮高管孩子的本地就读问题，真的是功夫在诗外的感觉啊。

关于特别注意的，其实也没啥。我一直说的定位和执行的差距而已，最没劲的，就是策划定位人员大笔一挥，这个楼适合世界 500 强，你招商的去跑吧……

另外，我个人感觉在高级写字楼和一些管理良好，品牌闪亮，尤其是外企的谈判中，除了楼层，租金，免租等等筹码，往往善于利用下面这些筹码会更有效：

1. 固定价格续租权。租期一般在 3~5 年不等，在租期结束后，租客有权以××元的价格续租×年。价格固定。

2. 浮动价格续租权。租客有权续租×年，租金最高不得超过××元。

3. 开放价格续租权。租客有权续租，租金根据当时的市场价格双方协定。

4. 延展权。租客到期了，有权在提前×月通知业主的情况下，用××元的价格延展租期×个月。这个主要为了保护租客万一新的地方出了问题，来不及过去，不至于悲剧。

5. 固定扩租权。租客保证在某段时间内扩租××单元，而业主保证届时该单元是空的。这个是双刃剑，保证了租客生意扩张需要面积，但是那个单元业主会一直空着或者短期出租，到时候赶人，因此如果租客不要，也要付出罚金。

6. 优先选择扩租权。如果在某段时间指定的单位空了，业主要先通知租客，租客在一定时间内答复，只有租客不要了业主才能拿出去给市场。这个比较灵活些，一般租客也不需要承担什么责任。

7. 同等条件扩租权。扩租的时候，扩租的租金是按照我现在签订的租约租金走的。

8. 同等市场条件优先权。扩租的时候，同等市场条件，租客优先（就是大家都出 100 块，租客拿到，但是有人出 110 块，现租客就靠边了）

9. 退租权。在租期内，租客有权退租×××面积，不算违约。

10. 分租转租权。这个很好理解。

11. 排他权。租客要求本大楼，或者本电梯区域不能有竞争者的公司入驻，一般常见于银行金融机构，商务中心，广告，律师及会计师事务所等有强烈品牌意识和商业机密意识的公司。

12. 标示权。在大楼某些位置，如楼体啊，如楼下的大炮位啊，有权上公司 logo。

13. 冠名权。你楼的名字我来改，比如上海陆家嘴的森茂大厦，后来被冠名为 HSBC 大厦，又变成恒生。

14. 现状退房权。房屋到期后无须恢复原状。省一笔钱，还有时间。业主也有机会看看下个客户是否能用而多收点，但是匹配不上的话，业主就要自掏腰包了。

凡此种种，都是博弈的筹码。作为业主，慎重运用给出去的权利，就像给客人 today special 的套餐，留住自己心仪的客人。作为租客，也要明白自己的斤两，您租个 500 方的，就不要想冠名权了，您自己在行业不是龙头地位的，要排他权会被人笑的。总之，天下没有白吃的午餐。

对于有规划有风险意识管理良好的大企业来说，这些权利的组合，很多时候比租金多 5 毛少一块的重要得多。

一般我在谈客户之前就会对对方的公司，业务发展，行业趋势，风险喜好程度等等有一个预判，然后规划这些权利和租金租期之间的组合。这样的精细化，至少我没有从销售型的写字楼里看到过。

2015-04-01

留住出租率

旧办公楼如何与新办公楼竞争，提高出租率？

主要考量：

1. 和对手的关系。新办公楼的优势和你比起来在哪里？硬件？地段？地标性？软件服务？价格？

2. 和渠道的关系。新办公楼给的佣金高？付佣金快？和中介商感情好？

3. 和现有租户的互动。毫无疑问，他们是要从你这边抢租客的，那么，你的租客真的在意什么？租金？服务？硬件？周边环境？稳定性？

搞清楚这点了，我们就可以对症下药了。总的来说，留住老客户，吸引新客户是万变不离其宗。在这当中，又是以留住老客户最为重要，第一省钱，你无须空着房子，给佣金给装修期，第二大家互相有信任基础，谈起来比较简单。

比如说新楼以硬件配置高来吸引你的客户，那么我们也可以和老客户聊聊，你真的需要这么高配置吗？300 毫米的架空地板真的比我现在的 150 毫米你更用得上？VAV 系统更适用于大开间，你这个多主管办公室多会议室的布局，老式的风机盘管对你更实用你明白吗？全玻璃幕墙系统真心好，但是你不能开窗啊亲！不说空气质量不说非典传染就说加班你开空调，几百块一个小时你一年要多付出多少电费你造么亲！

比如说新楼的价格比你低，一来你可以检讨一下你的价格体系，二来也可以帮老客户算算账，搬家的成本如何？重新印制所有人的卡片，公司宣传品的成本如何？装修的成本怎么办？公司运转受到影响的成本和损失的机会如何？你的 sales 和客户，去了新楼，每次每人都会多花半个小时在路上，这个成本和丧失的生意机会以及流失的精英员工怎么算？

比如说中介一直在拱客户。可不可以和中介说你把客户给弄续租了也给半个月？

比如说客户是成长型企业，你会不会帮他做成长分析？1 年后你可能要多 1000 方，2 年后再要 2000？那边新楼，大家一起搬进去的，能空出这面积等你吗？我这边老楼，正好有到期的可以满足你后面几年成长的需要，怎么样，一点点房租的便宜和你的公司以后不能扩张而影响生意，你选哪个？

比如说客户是政府重视的高税收行业，从这个区要搬去其他区的新楼，你会不会去找政府协调？出于留住税收的考虑，区一级政府有时候给力的程度超过你想象。我曾经去搬一个全世界前 5 强的客户，那边区里为了留住他，直接解决了这个公司一批高管的子女入学问题，还把人家的个人所得税免了，客户公司舆论几乎一边倒啊，这都没法打了。

其他利用增值服务啊，惩罚条款啊，散布谣言，搅浑市场，搞定关键人物等等小儿科，就不多一一阐述了。总之，知己知彼，兵无常势。没有绝对的劣势，也没有毫无破绽的对手。

2014-04-13

随手加一层食堂

写字楼裙楼部分规划食堂、会议室的意义是什么？对于租金、售价有无帮助？

问题补充：项目占地 9884 方，总建筑面积约 84000㎡，容积率 6.93，由两栋 28 层联体式综合楼，一栋住宅组成。四层底商裙楼（总商业面积 7908.8㎡），三层地下车库（约 410 个车位）组成。临街面 36.2 米，进深 67.8 米。

一栋建筑为产权式公寓，考虑引进一间精品主题酒店，类似于七天优品、潮漫、途家、中青旅、觅你等品牌的酒店。

一栋建筑为写字楼。

现规划中，裙楼商业涵盖了包括快餐、中西餐厅、私房菜、特色菜、零副食等品类，且引进的酒店品牌可能会做会议室。

在这种情况下，开发商营销负责人提出要求在裙楼第三层设立食堂及会议室，用以对外出售出租。

提问：开发商营销负责人提出这样思路的意义在哪？出发点是什么？对租金以及售价有何种帮助？

回答：

经历过类似的案例，甲方的基本出发点是加强租售优势。我试着从设计建设，财务影响和运营来说明。其实这三者互相联系，互相影响。

1. 设计建设

我不知道原来的定位和规划是什么，但是一般来说，食堂的特点是在用餐时间人流量非常大，密度高，而平时人流有限。由于食堂在 3 楼，而主要服务对象是大楼中的白领，因此动线设计就非常重要。原来预计的大量人群到一楼再分散的电梯和动线设计将被打乱，用餐时间电梯一定会在 3 楼停，会不会影响整个大厦运人的速度效率我没有数据不知道，不过可能从写字楼电梯厅到 3 楼的通道可能会打乱原来的设计，而且从写字楼 3 楼出来到底是通食堂还是会议室，也是两难。

另外，由于食堂的集中做饭和高密度人流特质，原来设计的燃气管道和容量是不是还能满足？如果不够，燃气重新来一遍，而且按照规范，一定是户外明管接入哦？外观会不会被破坏？高密度的餐饮，对排烟和隔油池管道可能也要改造，因为不知道项目的工程进展，无法评估影响。

会议室是另外一个故事。设计方面，如果把过道和食堂去掉，还有多少给会议室？地方小层高高还是地方大层高低？出入口怎么布置？不可能让开会的等商场早上 10 点开业搭自动扶梯上来吧？一定走电梯。酒店电梯厅出来穿过他的宴会厅餐厅到会议室？好像不是那么 corporate 哦（酒店管理者也未必肯）。从写字楼电梯走？那里还连接着食堂……

2. 财务影响

如果写字楼周围配套较少，那么担心上班族因为没饭吃而影响公司搬过来是对的思路。但是现实情况估计底下的 2 层楼已经提供了便利，周围也不算荒凉。因此食堂带来的加分不高。但是，食堂谁来开？他怎么赚钱？李大副的答案太理想化。所有写字楼的人都会到你这里吃饭？那你让一楼二楼的商户怎么办？你让带饭的小嫂子大妹子怎么看你？周围送外卖的帅哥要不要抢点生意？实际情况一定比他计算的严峻得多。资料有限，项目也不大，最简单的办法，题主去请一些有经验的经营者来看看场子，我和你赌两块钱，他们给出的租金很低，而且一开始有可能要装修补贴。从财务的角度来说，我估计算不过来。

会议室的问题是大量的装修投入和运营。二线城市，那些客户会不在自己公司的会议室开会？要不就是公司会议室太小，要不就是不气派。那么，追求气派的，给我一个他们不去酒店宴会厅的理由。人家有台子有设备，关键有服务，茶水冷餐鸡尾酒小 cookie，要圆桌吃饭有圆桌吃饭，要排排坐听报告就排排坐还发铅笔信纸，要围成小桌子搞 team training 就铺好桌子外面放上点心，要门口立个牌子玩签到走红毯也毫无压力。你这个甲方自营的会议室，给装修豪华了，什么音响屏幕同声传译各种桌椅板凳传真复印灯光舞台烤箱咖啡机全搞定，二线城市本来这种会议需求就不多，咱再分点酒店留下的残羹冷炙，三天打鱼两天晒网的，这会议室收入别说设备折旧了，房租水电都算不过来。

3. 运营

食堂没啥好说的，外包吧？给几十万的装修补贴，低租金，希望能够增加整个楼的租售优势。什么，甲方打算自己运营？买整套厨具？请个经理？厨房请几位餐饮培训学校毕业的主儿？再请一队洗菜洗碗清洁大妈？这甲方是要转型啊……万一哪天有人吃坏肚子甚至更严重，我不敢想象。

会议室运营更是大问题。一堆人先在那里杵着。杂工搬搬桌椅总要吧？专门的音响显示设备维修师你不可能不配吧？服务员要不要？西点师傅要不让服务员兼着？咖啡也让他们兼着吧？对了，最关键的，这会议室生意从哪里来？别指望这座大楼的企业能养活他们，各位看官，您自己对照一下自己公司在外面非酒店物业开会的频率就知道了，注意，这里还不是一线城市哦。所以，你还得自己养一队销售。

有没有运营会议室的公司？有的，在大陆比较有代表性的是 Regus 和 TEC 这 2 个 business center。这样国际性的公司，会议室也是他众多服务设施中的一个环节，在一线城市，老外会员众多，租赁需求旺盛的区域，也仅仅保持不亏。1.5 线城市，这项业务已经是属于需要 work station 业务补贴的范畴了。

以上总之，食堂和会议室由于客户的需要不强烈，不太会给项目明显加分。反而甲方盲目上马会拖累财务收入，在此祝该甲方好运。

2014-11-25

新楼招租 123

区位略偏的写字楼招租总遭遇拒绝，如何是好？

在知乎的商业地产上，做 retail 的比做 office 的活跃得太多。我个人在这两个方面都有涉猎，我觉得其实这二者的重要性不相上下，retail 能够带来较高的租金收入和地区面貌的改观，但是需要太多的人力精力投入，持续的广告推广，而且每上一层，租金衰减得挺厉害。而写字楼正好相反，所以高楼才会越来越多吧。

还有一个非常重要的点，做 retail 的是可以共享经验甚至客户的，毕竟，一个商家在你这里开了个铺子不影响他在我这里再开一个；但是，写字楼就没这么共荣了，这个领域是你死我活的斗争，客户绝大多数时候是想着怎么把办公室整合而不是分拆的，教给你了，和你共享了哪天我的客户就没有了。所以，我觉得这就是做 office 的在知乎上比较少活跃的原因。

好，进入问题。非常赞成开发商的自持态度，其实我觉得不持自持态度的商业／写字楼运营就是耍流氓。这里不展开。

您已经开始陌拜客人了，非常好。但是，反馈不太好，咱们自己的功课有没有做好就出去呢？有两点非常重要，中介和打分表。这两个工具应该在你出发之前就给你足够的 warning 和建议。好吧，我们来看看：

1. 非传统的商务区，很可能的问题就是客户认为交通不便。传统商务区基本就是在市中心，至少有数条交通干线，相对较多的公交／地铁枢纽，容易叫到出租车。我估计你没有资源去彻底改变这一切，但是咱们可以让客户的传统观念被削弱，那就是开通班车！当涂刷你楼盘形象（这里说一句，别搞得太 low）的小巴链接市内主要的居民／商务区和你的楼盘的时候，你就可以面对客户的质疑，我们有专门的巴士免费接送，上面全是白领，没有小偷没有汗水没有咸猪手没有广场舞大妈，有座有冷气，这是不是让客户的感受好一些？小巴穿行城市的时候顺便把广告也做了。出租车也很简单，来这边等客人的出租车，免费休息茶水，再给点折价券啥的，司机大哥不就勤快了吗？

2. 单个写字楼的商务气氛不足。这个就要和 retail 的同事谈一下，别让商铺的租户太迎合周边居民的需要而忽视了商务。比如说，一个咖啡厅的租金可能比川菜馆子低，但是你必须要咖啡，一个茶餐厅的租金可能比不上一个洗脚城，但是你得知道你要什么。

3. 周边的环境不好。可能周边的道路有很多小商贩阻挡道路，乱停车，赤膊大叔乱走啥的。这个没有好办法，只能尽力改观，比如请城管，交警的朋友来喝茶，顺便请他们整治整治，比如把周边的灯杆刀旗做起来，让客户眼睛忙起来，觉得这里的气氛很好。精心挑选邀请客户来看房的时间，避开赤膊大叔的出没规律等等。

4. 写字楼本身的定位。非常多的写字楼通过精确的定位来差异化竞争。比如突出某些硬件（非常高速的宽带，稳定的电源供应和高架地板对 IT 界很有吸引），比如弱化自己的缺陷（交通不好的去找 call center, data center 之类的，平时不需要大量的人员流动），比如专门做某一产业（多媒体园区，或者生物科技啥的）来形成聚集效应。

5. 对主力租户的吸引。主力租户或者行业领头者对写字楼客户的示范效应就不展开了，关键是你要下得了这个狠手去招。他们仗着自己的品牌，往往非常强势，而你在求人的阶段，基本没啥筹码。这里要展开一下，写字楼租赁是一个公司行为，非常理性，基本上卖住宅所用的造声势，假预定，逼定这种伎俩是无效的。在这个时候就要放下身段，吸引他们。不过也有一个技巧，就是尽量吸引行业高端但是面积不大的，否则对你的均价和总收入影响太大。举一些失败的案例，上海徐家汇的美罗城，突破口选择了 Mircosoft，3 层；恒隆港汇，Nike，4 层；都非常便宜，头羊的功能是有了，但是非常大地削弱了总体收入。而狡猾狡猾的创智，免费给了 Oracle 500 平方米，就换来了金字招牌的示范。

6. 对租金和中介的政策。在租金上做出让步是必然的，怎么玩面租，免租和装修期就不用多说了吧。中介是 commission animals，佣金自然越高越好，但是基本线还是要能让客户满意成交。搞好和中介的关系，提高佣金，快速支付，搞点小人情之类的，是非常重要，但是，最重要的，还是你这个楼盘客人看得中，能够成交。利用中介而不要依靠中介，这就是原则。

这几座楼是非常好的范例：

1. 东银中心这个楼非常巧妙，虹桥商务区商务气氛浓厚，但是绝大多数都是 90 年代的楼，电梯和层高是硬伤。周边大量的日本，韩国和台湾人居住又有着商务办公的需求，去市区的堵车状况再次加剧了这一点。而东银是符合新一代写字楼的标准，比如电梯配备，层高，负荷等等，尤其是有架空地板。这座楼于是吸引了认可这个地段但是对老楼硬件不满意的客户，非常讨巧。

2. 金桥和大宁同属于凯龙瑞的旗下，本来这帮人就是从瑞安和外滩中心出来的一帮好手，基于上海市巨大的办公需求量和广大的地域需求性，金桥作为出口加工区很多年没有新的写字楼供应，而闸北的大宁，更是从来没有写字楼出来过，这样的细分市场稀缺性让写字楼一出来就受到市场认可

3. 武汉的新世界，重庆的大都会，均是香港知名开发商，新世界及和记黄埔的作品，在二线城市都已经经过近 10 年的持有，品质相对较好，物业管理优秀的大牌发展商自持写字楼物业在二线城市简直就是凤毛麟角神一样的存在，那些在这些城市活跃的外资企业（他们一般不会买楼，不到万不得已也不会去租私人投资的物业）基本没得选择，再经过长时间的洗牌，租户品质不好都没天理了。不过，随着万达，瑞安等竞争者的介入，他们的客户也在慢慢分流。

4. 长沙的通程虽然不是大牌发展商，但是当时这是长沙唯一一家真正意义上的五星级酒店，还带自持办公的，和上面的原因一样，不多啰唆了。杭州的不了解，不敢置喙。

也许有用，仅供参考吧。

2014-06-22

市场格局速读

目前一线城市写字楼租赁业务的市场格局是怎样的？

京城五大行或者六大行的，基本垄断了写字楼的高端租赁市场。至于市场份额，其实是你来我去的，不是为了别的，就是这个行业基本靠人的服务的，今天你在 CBRE，明天就可能跳槽到 Savills。大行之间很司空见惯。您听说过 DTZ 的一整队人一周之内全部跳槽去 Colliers 吗？一定要说，我只能说 JLL 比较稳定。

代理方面，据我所知，Cushman 一般不参与代理的。接楼盘代理的，条件也很简单，官方来说，就是你的渠道，客户资源和去化率。比方说业主把楼拿出来，A 公司说我能帮你租到 15 块均价，每个月 6000 平米成交；B 公司说我能帮你租到 18 块，每个月 5000 平米，那么就看业主追求啥了。定下来之后，如果是独家代理，那么你的驻场人员和经理人家要认可，你当初承诺的东西怎么兑现，有什么方案，不兑现怎么罚都要说清楚。

纯代理是将来的方向，就是让专业的人做专业的事情。开发商好好造房子，把房子交给专业的渠道商去打理，这个方向应该没错。但是，贵公司是不是在别人已经取得明显的先发优势的市场上能抢到一碗饭吃，我不知道。我见过，也合作过很多这样的公司，最近和同策合作就很愉快。

2014-05-08

配合 CBD

哪些业态适合 CBD 写字楼商务区商铺？

CBD 的原本意义是 Central Business District，我们在国内基本所指的是中央商务区，而不是中央商业区。那就是大量的办公楼和商务聚集处，具备金融、贸易、服务、展览、咨询等多种功能。一般来说会聚集很多高楼大厦，里面的公司不能说都是高大上 500 强之类的，但是也不能是大量的草根公司聚集。

泛泛而言，CBD 活跃的客户，无外乎白领／高管／来办事的其他人，他们的需求各种各样，中午出去吃饭要不要逛个街？头颈酸了按摩也挺好的吧？下班了去个酒吧来场 Happy hour，团队放松一下？下午突然要去别的城市出差了要不要买一些旅行用品？晚上男朋友来找我，要不就在附近一起吃饭看电影吧？

需要提醒的是，CBD 区一般是这个城市的中心地带，交通便利，白领们也是这个城市公认的引领时尚的人群，不一定要拘泥于他们的工作需要，他们除了工作之外也需要休闲娱乐的。

另外强烈吐槽，不是什么城市规划几个高楼大厦聚在一起就是 CBD 的，你自己的经济没到那个份上就别太整高大上的词儿。Business 还不够多，不够广泛的时候，你怎么 Central 到 District 里去？我自己只觉得在现在的大陆，只有北上广深才有：如北京的金融街，国贸区域，上海的陆家嘴，淮海中路和南京西路区域，广州的珠江新城，深圳的福田等。其他的都是扯淡。随便说个指标，真正的 CBD 区域，那些高楼大厦都是租的不是卖的，进去上班的白领，基本不会自己带自己的午餐盒饭。其他的城市，号称 CBD 区域的，几个能做到？拉倒吧。

2014-05-26

您也懂点房地产

空手套不着白狼

开发商从工行贷款 1000 万，用 500 万来开发房子后把售价提升，再把房子按他的售价标准抵押从农行再贷款，这样真的可以做到吗？

这种思维错误地理解了银行面向发展商的贷款，把它等同于普通的民间私人借贷模式。

「李××，借我 10 万块。」

「咋啦，刘××，你搞什么。」

「看中了一个奶茶铺，我把他盘下来了，生意很好，我打算扩大门面，放心，3 个月一定能赚回来，我算你 20%利息，咱俩发小，我还能骗你吗？实在不行，我把我家祖传的劳力士给你作抵押，怎么样？」

「好吧，刘××，我把钱打到你账上啦，你搞得稳重点，这是我和我女朋友准备结婚的钱。」

「好嘞，真是好哥们！」

结果，刘××根本就没开奶茶店，而是拿着这个钱和李××的女朋友，张××，一起 happy 人间消失了，只剩下李××这个单身屌丝，拿着那个假的劳力士在风中悲戚。

这个是民间私人借贷的一个缩影，基本总结：现金借出没有资金监管，对抵押物审核不严，风险控制无，对债务人无任何监控。

而银行对房地产商的借贷，完全不是这么一回事。请先允许我把资金上升一个数量级，真的，玩房地产的，百万级真的解决不了啥问题。

1. 贷款方式。银行借钱给发展商 5 个亿，不是直接打 5 个亿在发展商账上的，其实是给了你一个 5 亿的额度，没有现金。

2. 金额审核。在建造房子中的贷款叫建设贷或者开发贷，和这个房子能卖出多少钱没有太大关系，只和房子的成本有关。所以再按售价标准去农行抵押是行不通的！再说，你不是已经抵押给工行了吗？你觉得重复抵押这事在现在还能行得通吗？你想在房子成本上做文章？算了吧，你自己做账做出来的成本和他眼睛里的成本不是一回事，什么样的房子造价多少，基本差不了，还有第三方顾问咨询啥的，瞒不住。

3. 支付监管。好吧，银行总算给你 5 个亿的开发贷额度了，但是，这笔钱只能用于支付材料，工程款，相应的行政和销售费用。凭合同凭工程进度凭银行贷款部和风控部双重监督，这笔钱才能一笔一笔，一点一点地付出去。

4. 收款监控。有的同学想了，那我借银行的钱盖房子，客户买房子的钱我拿走，不是净赚了吗？现在大多数城市政府已经建立了预售款监控制度，也就是说，在交房以前，卖房子的钱政府看着，直接进银行账户监管，只能用于本项目的还贷，支付工程款和其他和本项目相关的费用。全部结账了，剩下的钱你才可以拿走。

所以，你成本 2 亿的项目，土地钱一定是自己付的（国家有严格规定和监控），剩下个 1 亿出头，银行也不是全部会贷给你（风险控制部会看你自己的资金比例，想空手套白狼，算了吧），你想凭空去贷 5 亿，做梦。

2014-08-19

房地产暴利吗 

房地产是暴利行业吗，房地产开发商利润率到底有多少？

1. 城市化必然导致大量人口涌入城市，中国传统思想和资源高度集中于大城市，所以大城市房子需求大，大城市房价自然居高不下，让人民觉得价格高。相较于欧美发达国家，人们不会过于追求大城市，也可能是小城市的基础设施较为完善。

2. 房地产开发商拿地成本高，缴纳的相关税费也较高，为了保证一定的利润，最终导致大城市房价高。

如果提问者觉得万科的产品线太长，可能影响利润率。那么，我们再拿一家产品线比万科短，但是基本定位在高端市场的房地产企业——世茂，来看看（原谅我喜欢香港上市公司，一来数据可信度高，二来年报界面友好）：

2013 年世茂年报第九页，营业收入 101.5 亿，同比增长 49.6%，净利润 18.7 亿，同比增长 33.6%。怎么样，和万科的苦逼差不多吧。

为什么发生这个现象呢？我们再去看一看土地增值税的解释：

土地增值税是以转让房地产取得的收入，减除法定扣除项目金额后的增值额作为计税依据，并按照四级超率累进税率进行征收。

四级累进税制，在售价扣除成本后（这个应该就差不多是毛利了），大量的金额通过土地增值税回到了不曾出过力的政府的腰包里。

请不要质疑这个税种的合理性。你把地卖给人家一次了，人家造了房子再卖出去，什么营业税印花说这个费那个费的也交了一遍，结果人家赚的钱你还要分很大一份，呵呵呵。

那么，房地产企业为了达到或者接近原来的利润指标（人家也有股东，人家借钱也要利息），原来成本加 50%可以办到的事，因为这个税，可能就要加到 80%。

谁是房价高最大的受益者，不言而喻。

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知友提到可以利用资金杠杆，理论上是可行的，实际上：

1. 低息贷款。多么美好的字眼，你说低息就低息了吗？您知道现在银行对房地产开发企业的风控程度吗？资金成本，是每一个房地产企业的生命线，我见过 8%已经很自豪的开发商，也见过 15%年利率拿钱，自诩为银行打工的房产大鳄。听说还有更高的。这么说吧，你有本事拿到正常利率的银行贷款，你就可以做生意啦。

2. 投资 5 亿的房地产项目，土地成本占项目 10%已经是很罕见的牛逼了吧，这一单就是 5000 万，土地费用国家规定是一定要自有资金，不得贷款，全额支付的，哪里来的银行贷款？

3. 这一点非常被人忽视，就是周转时间。房地产项目投资大，周期长，一个项目从买地到销售完毕，一般都是 3 年以上，哪怕这个项目财务静态利润是 100%，三年平均年利润也就是 33%。再算上资金成本，又低了一层。这就是为什么万达啊，海亮这些发展商在追求快的根本原因，武汉万达汉街从拿地到开业不到 12 个月，业界瞠目，我们的研究重点，瑞安的新天地太平湖项目，历经 13 年了开发了一半不到，大家纷纷觉得高大上但是没有人去效仿，就是这个道理了。

4. 刚才看到评论里说到拿到银行贷款，再去投其他项目，这个就更不现实了。一般而言，我们都是用项目做抵押，以项目公司为主体得到贷款的，这笔钱叫建设贷，银行也有监控，专款专用，只能支付关于本项目的采购，行政和承包商等款项，想拿出来，银行风控是吃白饭的啊？再多补充一点，大多数城市已经实行了预售款监管，别说银行借给你的钱，就是你自己卖了房子的钱，也不是你想拿走就拿走的。卖不动，很有关系。

概括来说，和我们个人炒房不一样，利息，监管，税收等等要严格多了，万科和世茂的年报是公开的，您可以自己去看一下详细的财务数据，这里就不贴出来了。总之，资金杠杆是存在的，但是没有这么离谱。

什么是暴利？我觉得在高速公路上设个卡，敬个礼就可以几百几百一辆车收钱的是暴利，我觉得卖给你兑酒精的劣质汽油却和国际北海布伦特精炼油价格挂钩的人是暴利，所有的烟，酒，盐，通信和其他垄断行业是暴利。一个充分市场化的行业，是没有暴利的。

2014-07-21

降价维权问答两则

问答一

问：房子每平米降了 700 元，面积是 131 平米，算了算大约损失了 10 万块钱，应该怎么办？

答：房子如果涨了 10 万块，提问者打算怎么办？默默地吃进闷声发财还是去和开发商谈谈，把这 10 万块给他们补上？

——————

您的看法有一定普遍性，我虽然是房产界工作的，但是自己也是个买房者，其中的无力感其实自己也有。但是，不能因为无力感而混淆事情的明显对错。

房产企业不是垄断行业而是充分市场行为，你觉得他霸王条款你可以不签，用脚走路。如果全城都是霸王条款，你觉得风险大又谈不下来，那么是不是证明所有购房者都在看好市场，用预期的获利来冲抵合约的风险了呢？在这个情况下，又想着预期获利又想着减低风险，是不是有点过了？

实在不喜欢霸王合同，OK，我们去看看二手房。二手房没有霸王合同吧，你看不过就走，房主霸王你又执意要买的，基本是在价格上你占便宜了，这个大家都懂。

房地产行业不是中移动，也不是中石化，更不是水电煤，这种垄断行业的霸王条款咱们俯首称臣，在售楼处大喊大闹，真不是本事。至于归咎于销售逼迫压力，那就更丢人了，我都不想说。（顺便问一下，我被雷布斯忽悠上网抢回来的小米手机，还有电视购物上只有今天才打折，只要打进电话，就卖 998 的劳斯丹顿手表，给退吗？）

顺便也呼吁一下发展商，你做的在法理上没有问题，但是在面对客户的时候，尤其是以前支持你的客户，降价总会影响客户忠诚度和口碑的，慎重啊。真的没办法一定要降，可否拨出一点钱，对前面的客户做出一些意思（不是补偿，不存在补偿！！！），送个冰箱电视啥的，也消消人家的气。毕竟大家在江湖上混，除了法理，还讲人心。购房者也别太纠结，这事吧，两边都为对方想想就好。

2014-04-30

问答二

问：商品房降价后，业主如何维权？

补充：首先，楼盘是期房，2013 年 11 月开盘，2015 年底交房。2013 年 11 月到 2014 年 3 月期间，一直维持在 9000 左右的价格，随着房市观望情绪加重，开发商推出了团购价 7800 和 7500，不限户型楼层朝向的一口价，降价幅度在 15%左右，前期约 400 户业主直接损失在 10 万以上。

问题 1：开盘时候售楼员声称开盘最便宜，以后肯定会更贵，这个信息算不算他们的欺诈和误导？

回答：在白纸黑字上没有的，就不是法律上的承诺。你去菜场买菜，大妈说今天的青菜最便宜，明天就要涨了，你觉得这是欺诈只能说明你的智商有提高的空间。

问题 2：辛苦血汗钱买的首套房，还有些钱是借的，不是投资。

回答：投资不是罪，为什么投资的你就默认人家可以亏，你不能亏？你的钱是借的固然很令人唏嘘，但是这不是你不能亏的理由。说自己的悲情故事来获得超过应得利益的场所，叫中国好声音，出门左转不送。别人的钱哪怕是中彩票来的，和你的钱，价值也是一样的。

问题 3：已经查知，开发商在房管局的备案价格是 10700，目前降价幅度在 20%以上。

回答：备案价是备案，如果国家法律法规没有规定不许备案价和最终销售价有差异，你就咬不了他。顺便吐槽一句，咱们买房子向销售顾问要折扣的时候，人家说「哎呀，大哥，备案价在那里，不能动，不能给折扣」，你就乖乖地不要折扣原价购买了？说到底，还是老子只能占便宜不能吃亏的心理。

问题 4：在开发商的宣传资料中有文字性描述，「后期价格绝对上涨」，但是他们很聪明，没有留章，以及公司 logo 等信息。

回答：后期上涨这句话没有限定时间，不能说是错的。我敢保证这房子 20 年后最起码上涨 1%，这就达到了本描述的条件，怎么，你咬我啊？

2014-05-30

理解「捂盘」

如何解释地产商的捂盘行为，是为了制造短缺实施价格歧视还是把握市场节奏和行情降低信息成本？

捂盘这件事由来已久，很简单，利益驱使。在纯市场行为下，开发商作为商业行为的一个主体，追求低风险高利润是天性吧。捂盘就是一个追求高利润的行为，无须解释。

关于风险，呵呵，开发商不是没想过。可是在开盘前各路打招呼的电话，门口排队踊跃的人群，实体经济的持续不振，国家不断超额发行的货币，地方政府拍出的越来越高的地价，无不告诉他，还要涨！风险几乎为零！

在政府发布新的政策之后（一次开盘必须超过 3 万方），捂盘曾经停顿了一段时间，但是政府开始限签之后，大家的态度变成「与其不能收获，不如保鲜冷藏」。

还有一种情况是玩心理的销售技巧。当一个大盘被切割成几段，先买的人比后买的人便宜的时候，会人地暗示潜在的购买者下定。同时，销售心理学告诉我们，太多的选择反而会流失客户，不如把他限定在有限的选择之内。不过，这个只是在大势上涨的形势下有效。

总之，捂盘行为是基于开发商对上涨形势的预判，是一个正常的行为。接触市场基本就是个托词。哪天市场预判是下降的，看他还会说要接触市场什么的而捂盘吗？

2014-03-25

位置，位置，位置

随着互联网的发展，房子区位优势还很重要吗？

先说明一下，我是做商业地产出身的，互联网的发展，给商业地产带来的冲击比住宅大得多。不过我认为这个题目所说的房子，是住宅而不是商业。

互联网的发展，是和其他科技人文的发展一起前进的，简单地把这个理解为对我们的影响只是按按鼠标东西上门，未免太过于表面。从我的理解来说，互联网给我们带来的冲击是极大地改变了我们获取，交流，分析，使用信息的渠道和成本。这个冲击在衣食住行方面都存在，而这几个因素又互相影响，终于改变了我们的生活方式。

好，问题说的是区位优势，我理解中，传统的区位优势特点应该包括位处市中心，出行，饮食聚会及购物方便，生活便利，靠近好的学校或者医院等等。而在互联网冲击下，一切都在改变：

1. 生活便利

前面很多同学提到了电商，包括购物，送餐等等服务，这个其实是显性的，我们直接受惠于互联网的改变。这个节省了我们很多去商场，超市的时间，也给了我们更多更广的购物选择，当然，也有很多同学买了许多不必要的东西，贡献了 GDP 的同时，给他们的财务状况带来了负面的影响。

其实，还有很多隐性的，作为消费者不直接从互联网受惠的改变。比如说越来越多的便利店和社区中型超市，你仔细观察，就会发现他们的货品在不同的区域，不同的季节是不同的。古北区的劳森和金沙江路的劳森，货品相同率可能低于 70%。连店内海报都不一样。而出现缺货时的补货也很及时。这些，其实是基于互联网的消费者大数据分析在起作用，让你有更大的概率在家门口的商店里找到自己熟悉和喜爱的商品。商场，专卖店，报刊亭，面包店，牛奶屋都在利用这个工具，隐性地影响着我们的生活。

再说综合性的一点，随着你利用互联网了解世界，你对商业配套和服务的要求是多了还是少了？是升高了还是降低了？我猜是前者，因为你见到了更美好的生活方式。因此，在互联网的影响下，你其实更需要贴近自己要求的生活便利性。

结论，从生活便利的角度来说，传统的市中心优势正在消失，而社区型的商业配套是否齐全，变成了新的区位优势考量指标。

2. 工作及休闲

互联网时代或者更确切地说，移动互联网时代，我们工作和非工作状态的界限是越来越模糊的。以前只有固定电话的时候，下班了就是下班了，加班就是加班，在家写报告就是在家写报告。现在不一样了，你上班的时候会和女票微信聊天，你开会的时候一边听老板的动员一边在查询你的包裹到了没有，回家的路上在看邮件，在家里沙发坐着可能会回老板客户的邮件或电话，和女票做完床上运动可能会点一支烟刷一下收件箱，休假的时候同事的电话你不得不接，搞不好会坐在酒店的阳台上，面对海景，手拿香槟而戴着耳机在参加电话会议，决定一个推广项目的预算。而越来越多的远程办公，soho，小型 studio，都在潜移默化地影响着我们。

而这个状态又影响着休闲。我们在工作和平时接受的信息量之大，坐在屏幕前面的时间之长，前无古人，而这一点又会使我们对休闲以及健身的要求增加。除了外出旅行之外，平时的社区花园，街心公园，健身中心以及其他的一些休闲文化设施，在以前的社区优势中的考量比例一定不会比现在高。

结论，从工作及休闲的角度来说，界限模糊，传统的市中心区位优势很少有这一点的体现，而在这个时代，我们买房会更多地考虑这些，新型社区有优势。

3. 子女学习

从显性的角度来说，互联网对学区房等等传统的优势影响不大，当然，你说越来越多的在线教育资源会有影响我承认，不过目前状况，孩子进学校除了学习知识，还有的是学习进入社会，和别人相处（独生子女政策的不足之处）等等情商的部分，这个是在线教育目前很难突破的口子。

而互联网的隐性影响可就大了。没有网络之前，绝大多数人是不知道这个世界如此之大，如此之好的。开了眼界之后，就知道了原来留学没这么难，每年去常青藤的中国孩子也是几千几千的，那么，我的孩子有没有机会呢？还有，互联网造就了一种新的高级白领／精英阶层在大众面前光鲜亮丽的样子，也聚集了世俗的财富和羡慕的眼光，这无形中是加剧了孩子受良好教育的动力的。而传统的好学校能不能不损实力地扩散到大多数社区？我看难。

结论，从子女学习的角度来看，传统的学区房优势还要继续一段时间，直到人口高峰过去。

4. 医疗服务

随着网络会诊啊，在线医生之类的科技普及，我觉得社区化是一个趋势，但是这个领域我不熟，不敢卖弄。

5. 出行及旅游

虽然互联网的特性是足不出户而知天下事，其实我们自己回顾一下，有了这个工具后，我们是不是有更多的出游，见朋友，旅行？微信上约几个朋友见面？陌陌上摇一个帅哥先约去酒吧？度假想去毛里求斯？以前没有网络你查游记，酒店，攻略之类的是不是很痛苦？现在呢？以前你买个火车票要去火车站排半天队，现在呢？更不用说基于网络的沙发客，互换住宅，短租等等行为了。而这些便利性，其实在潜移默化地影响我们对社区餐饮咖啡，酒吧，酒店旅馆的要求考量。

总之，互联网的发展，影响我们生活方式的方方面面，传统的区位优势正在改变，而我们在考量一些新的区位优势。所以，区位优势还是存在的，重要的，但是，什么东西算优势，已经变了。以前，靠近南京东路的优势可以加 9 分，现在，这个优势只能加 2 分，可能都不如靠近中央公园的分值高了。而且，优势更加具有个性化。比如，你和你的太太要做丁克，那么，学区房对你来说，优势分就不存在，你们年轻时买房，准备 5~10 年换房的，好的医院对你们的优势分就不如给父母买房打的分高。因人而确定优势。

另外，互联网革命对房地产行业的影响远远超过区位的演变，比如产品的设计及施工工艺，户型的变化，3D 打印的兴起，物业管理的重要性，几代人同堂观念的崩溃对户型的影响，养老社区的兴起，社区商业和社区社会的互动，商业布局和租户的盈利能力及变化趋势，互联网的客户体验至上思维方式，试错精神等等，都是很好的话题。不过和本问题无关，就不多说啦。

2014-10-23

房价有降，房租见涨

怎样理解目前房价下降而房租上涨的情况？

哪里有这么麻烦，还债而已。过去几年，房价每 3~4 年翻个跟头，房租有这样上涨吗？

房租属于理性，是人们在这个城市居住生活做生意等等经济活动，所愿意付出的成本。什么学生开学，失地人员进城啥的，一句话，真实需求和他所愿意付出的成本。一般来说，没有大的意外，是会逐年上涨的（CPI 的作用）。

房价是不是理性的，就不用多说了吧。房价更多地体现了人们对未来的判断。

现在房价的下降，是基于去年的高位下降的，跟「理性」还差着点距离呢。这就是对当年疯涨的一点点还债。当初怎么理解房价上涨幅度大大高于房租的，现在也同样这么理解房价下降而房租上升就好了。

2014-09-29

养老地产

养老地产能否开始了？

在目前情况下我是不看好养老地产的。主要是政策人文环境，市场心理和需求。

先看需求。在目前的中国社会，大多数的老人会把钱给下一代买房子之类的，自己花钱买个养老房，不是没有，但是发展商不敢靠这样的小众需求去造大型社区。社区不大，那么前期为了养老社区而产生的产品研发，后期社区的医院和服务软硬件配套，建设成本和运营成本就会居高不下，在大多数老人还在过着精打细算的日子的情况下（看看菜场里和小贩讲价的老婆婆，看看家乐福里扒掉玉米叶子再去过秤的老爷爷），你和老头老太说我们养老房比周边贵，管理费比周边也贵，您二老要不还是买我们养老房吧，呵呵，难。在现在的大环境中，没有大的税收或者政策优惠，开发商不会承担销售风险。

再看看供应。说到养老，咱们一定想的是山清水秀空气好，交通不能四通八达，也不能太不方便。气候一定要适宜，安全要有保证，医院资源要优秀。这样的社区选址，哪找去？一个雾霾，就几乎把整个中国北部给毙了。基本条件比较优秀的就是云南、两广、福建和海南吧。资源有限，这些地方的地皮也便宜不了。

好吧，有牛人发展商，拿了地，卖了养老房，赚了钱，运营吧。看看目前国内市场消费者和商家的互不信任，万一老人在住宅里有个病去个世，你的软硬件有一点点问题，就会面临着家属闹你的风险。社会传统认知上治病救人，高风亮节的专业的医生护士，治个病家属付了几万块，有啥问题在医院里会都被活活砍死。你个社会传统认知就是无良黑心房产商，收了几十万上百万，老人在你社区没了，会有你的好果子吃？在这个状况下，我卖了房，赚了钱，但是隐患极大，不知道什么时候会被连本带利地拿走，我，我为什么要干这个事？不值当啊。

从长远来看，养老地产是有所作为的，我个人的建议是先从社区养老开始，慢慢过渡到养老社区。在这期间，政府，法律，人文意识等等要慢慢改善，同时，保险公司的介入合作也是很有必要的。

总之，希望我老的时候，这类产品已经可以让我安心。

2014-03-10

该来的来

怎样看待上海大批实体店受网店挤压关门？

1. 当初织布机的出现导致了大量农妇收入锐减，现在工业机器人的出现导致了大量初级工人下岗。时代巨轮的转动造成了我们身边人们工作状态的变动。唏嘘一下可以，他们不该死，该得到同情，但是该发生的，还是会发生。

2. 为什么租金涨？是因为别人用更高的租金承租你的店铺而且活下来了或者能赚钱，那么你为什么不能？能力差别，眼光优劣，手段高低，就别怪在租金上了。

3. 如果大家都不赚钱而租金涨？房东也不是笨蛋啊，大家都关店了，新的高租金没人来，他就没收入了啊？无论是个体房东还是开发商，也不至于这也没想到吧（当然，不排除个别人真没想到，但是这肯定不是集体现象），所以，租金涨一定有租客承受的基础。但是那些租客是不是原来的那批，就不好说了。

——————

时代洪流，科技进步，不是我们唏嘘一下能够改变的。该来的一定会来，该死的一定会死。这个「该死」，不是「活该」，而是「应该」。当印第安人拿着长矛冲向持枪的美国军队，当甲午年毫无战备的北洋水师遭遇装备精良准备充分的日本舰队，当年老体弱的前狮王被年轻力壮的青年雄狮挑战，当可以砸核桃的诺基亚碰到精巧智能的苹果，该死的是谁？但是这妨碍我们尊重他们，同情他们吗？

我言辞冷酷，但没有鄙夷之意。如果知友们想听听情感安慰，悲惨身世，感同身受的话，不如打开电视看看选秀节目。我觉得更重要的是接受，反思。就比如说我太太的生活用品家居店经营不下去了，我们第一时间是看看我们关张了谁去顶上。结果是一对 85 后小夫妻开的桌游，当时我们脑子里的想法不是怨天恨网，而是惊讶赞叹，然后进去好好地玩了一把。

也有知友在说劣币驱逐良币，至少在我的感受，过去这 10 年，5 年，3 年，我所经历的实体店购物环境，商品，服务，销售的素质，品牌啥的，是在往正面的方向走的。不知你的感受如何？

另外，就我自己的观察来说，现在的实体店是越来越多的，不信您回忆一下自己所在的城市里陆续开业的购物中心，商场，超市，便利店，街铺等等，当然关的也有，总体来说是开业的面积大于关闭的面积。至于咱要求开了店就不能关，那我们就说不到一块儿了。

——————

刚才听到马云先生在联合国最新的演讲，很有感触：

「过去十五年，我常常说自己是一个瞎子骑在瞎老虎背上，不过那些骑在马上的专家都失败了，我们活了下来。因为我们考虑的是未来，我们相信未来。我们改变自己。我们从不抱怨别人。我在我的公寓里告诉团队，我们必须证明自己，因为如果我们能成功，那中国 80%的年轻人就都能够成功。我们没有有钱的父亲，有权的叔叔，我们没有从政府拿过一块钱，没有从银行拿过一块钱，我们从零开始。所以我必须努力工作，不仅是证明我们自己，也是证明我们这代人，证明互联网的力量。这就是我想和年轻人分享的。

「就像秘书长说的，今天的世界麻烦很多。今天世界上充满了抱怨。我在 20 多岁的时候也抱怨。微软、IBM、思科，他们是大企业而我们是无助的小公司，他们太大了。那时，我们也抱怨过。但是现在我不再抱怨了，因为我们也变成大家伙之一了。我想告诉年轻人的是，如果大部分人都在抱怨，那就是机会所在。有些人选择抱怨，而有些人选择改变自己，帮助改变别人。机会就在那些被抱怨的地方。我永远相信这点，我们也是这样一步步走到今天。」

以上，与诸君共勉。

2014-11-16

房地产公司经营

没有一个不关心

房地产企业关注哪些问题？

这个问题太大了。从中央政策世界经济到这个地块周围的居民消费，从世界领先的建筑技术到这个地块地下几米出现地下水，从地区城市规划到银行放款手续利率，从互联网电商冲击到本地搬砖工的日薪，没有一个不关心的。

这两天和负责各个功能的同事／知友聊天，做了一个调查，让他们把最近在脑子里转的三个问题，无论是最关心的，最操心的，甚至是最想吐槽的，列出来，很有意思，和大家分享。免责声明：每个企业，每个项目，甚至同一个项目在不同的时段关心的点都不同，管中窥豹，不代表行业的普遍想法哦。

战略发展及规划部：

城市的发展战略和趋势？（城市的热点和未来升值区域，城市特色，消费趋势啥的）

老板看中的这块地，怎样在预算内拿下？方案怎么做？财务模型怎么做？

这一届政府大力推动的这片新区，下一届政府会继续吗？潜在的新任领导是谁？他们在推动什么？他们潜在的关注点在哪里？

前期及报建部：

××项目，怎么把施工证尽快办出来？正常程序要三个月，等不起。

××项目，我们自己指定了物业管理，招标办居然不同意，要公开招标，怎么绕过去？

×××项目，已经要竣工了，××审批单位更换了领导，盖不了章，软硬不吃，吃饭喝酒大保健一律不出来，怎么公关？

设计部：

规划局那个××局长，到底要闹哪样？开了 3 次会，说得很模糊，就是不过！！！

我们的水景豪宅，窗户开小了客户不乐意，窗户开大了居然节能办过不了，怎么平衡？

新的写字楼，建筑师要造型，老板要醒目地标，工程要容易施工，成本要省省省，销售运营却又要求方正适用，怎么平衡？

招标及采购部：

老板的朋友，指定的战略合作伙伴，价格谈不下来，咋办？

公司要求，现金紧张，要求和供应商和承包商谈价格不变，用房子顶，谈不下来，咋办？

市场上某地生产的假×××漫天飞，表面上根本看不出来，怎么控制供应商？

成本预算及决算部：

新项目，老板决定用全钢结构，用钢量加了 20%，预算要求不变，怎么破？

现在一个小工的日工资逼近 300，大工还要多，人工费用上升造成成本上升，怎么控制？

老板坚持要用 08 年定额招标，14 年定额都出来了，已经严重过时，怎么破？

项目部：

就这红线和地形条件，别说自然护坡了，泥浆护壁大概都不行，可能要灌桩，这时间和成本算谁的？

现场我们灌的水泥有海沙，但是是从正规站出来的，怎么补救？

你们做商业定位的，今天改中庭，明天改门脸，后天动电梯，工期成本你们负责吗？

研发技术部：

公司的老项目大楼，十几年了，外挂石材和玻璃，胶的寿命到了，怎么补救？怎么检测？

怎么推进公司的建筑标准化？全钢结构，单元幕墙，模块化拼装施工？

最近亨氏食品公司有个新技术，把榨完汁的番茄压缩后可以做汽车的复合材料，这可不可以适用于建筑业？将来建筑的内部非承重墙可能不是砖或者轻钢石膏板等矿物材料，而是植物纤维压缩，我们要不要研究这个方向和技术？

融资部：

这次到底给我们多少额度？怎么手续又变了？到底是要分宗分证还是要不分宗、分证？

钱的成本迅速上升啊，已经破 20 个点啦，什么时候是个头啊？

银行的钱越来越难批啦，和基金开始接触啦，怎么设计结构，怎么进入，怎么退出，很讲究的好不好？

财务部：

现金流！现金流！现金流！

下个月一笔××××万到期了，怎么腾挪？

天杀的老板又看中了一块地，新的资金周转计划好挑战啊！！！

行政及 IT 部：

从纸张到汽油，什么都在涨，办公费用不能动，愁死了！

无数次的经理投诉公司的服务器太慢，怎么把云存储和公司的服务器结合起来？又方便数据又安全？

张小放同学，你是用笔写字还是吃笔垫饥的！每个月都领好几支！（被强烈吐槽，夹带一个，哈哈哈）

人力资源及培训部：

现在的 90 后被各个主管投诉各种不服啊，怎么辅导？

老的 KPI 考评系统已经不能适应新的形势了，也让员工聚焦自己的本职而不倾向于合作，怎么改？

外面的公司在拼命用高薪挖我们的墙脚啊，公司工资预算上不去，怎么留人呢？

市场研究部：

中国城镇化的趋势？速度？我们的机会在哪里？

我们新项目的周边居民情况？消费习惯？收入数据？

我们的竞争对手在干些什么？他们的发展趋势？特点？优势？

推广策划部：

互联网门户网站今年价格上涨厉害，破了推广预算啊，亲！

新型媒体，微信，微博和社区之类的，怎么研究它的推广效果和趋势？怎么利用？

最近有啥社会新闻热点？怎么利用推广？最后一期别墅清盘产品要不要请韩寒来做个签售会活动，叫「××庄园，后会无期」？

投资者关系及政府公关部：

××项目被×××报道大面积漏水，怎么平息舆论？

公司上市以来，股价一直不振，完工量不到预期，怎么应对投资者质询？

下个月老板有一个电视专访和发布会，稿子怎么写？怎么应对媒体？

法律事务部：

这个月开盘，据说要卖 1000 套，我这里一共 3 个人啊，签约咋整啊！！！

招商部，你少和我说这个客户你一定要，人家的条件有风险，我不过！你咬我啊！！！

和你们说了多少次了，走法律程序要××个月，你以为你说告人家就没事啦？

销售部：

限购政策什么时候取消？银行放贷利率什么时候放下来？

我们建议公司降价，但是降多少？量能上去多少？怎么应对老客户闹事？推盘节奏怎么把握？

新的××项目，目标客户是谁？户型怎么匹配？

招商租赁部：

最近 P2P 的形势多变，去年大量租我们办公楼的好几家 P2P 贷款公司，我得盯紧点！

前两年开的场子，服装和家电场子已经被电商冲得不行了，明年怎么调整？

新上马的××项目，定位高大上，设计反人类，完全不符，怎么破？

交房及客服部：

交房满意率要 80%啊亲！房子又不是我造的，凭啥算我 KPI 啊！

90 后的新人和客户吵起来了，我哄好这边哄那边，虐心啊！！

老板要推行客户每月一惊喜计划，客服是每月绞脑汁啊！！！

运营部：

一期住户在窗台挂横幅，影响不好，领导要我们消除，人家也不住，我们进不去，怎么办？

每年的水电煤，人工都在涨，物业费却好几年没动了，亏本了怎么办？

商业小区门口，今天居委办歌咏会，明天大妈跳广场舞，后天公安演习突发事件处置封路，大后天政府检测你排污超标，怎么应对？

老板在想些啥我没直接问，不过据我的观察，他最近想的是：

最近因为马航坠机和乌克兰事件，俄罗斯和欧洲打经济仗，上次××市和我们说的边境贸易城项目，看来还可以想想？

国家开始对汽车业进行反垄断和清经销商的行动，我们在××地的汽车城项目看来不乐观呢。

同行们开始进军养老产业了，我们要开始研究一下。

——————

哈哈，是不是有一种头大的感觉？再重申一遍，这个不具备普遍性哦，只是说，做这个行业，操的心，比卖白粉还多多了。我自己是从租赁招商出身的，我自己的习惯除了自己的专业，行业动态，客户动向之外，会关注各类的经济，财经，社会，科技，娱乐等等资讯。

我不想在金融海啸的时候我的大租户——雷曼兄弟退租我的写字楼我莫名其妙；

我不想在楼中的理财公司纷纷倒闭后，面对来讨债的愤怒群众而懵懵懂懂；

我不想沾沾自喜地迎来了想象中的高大上租户——俏×南，却发现他已经开始窘迫地卖盒饭；

我不想特斯拉来和我谈专卖店的时候，不知道他们是干吗的；

我不想开出了一个奢侈品商场却发现大环境不对，门可罗雀；

我不想请了个娱乐明星来剪彩开幕，却发现他是负面新闻缠身；

……

我想支持一个新锐走红又叫座的服装设计师开店，让顾客流连忘返；

我想客户来我的商场购物，惊喜地发现他的电动汽车旁边有充电桩；

我想写字楼里的外资奶粉公司迅速扩张的时候，我早就预见到并已经帮他备好面积；

我想请一个好评如潮，美味温馨的甜品店进驻，让恋人们能享受在一起的时光；

我想我的竞争对手还在费力地调整货品陈列的时候，我的顾客已经可以扫二维码，东西自己到家；

我想用高科技和好的设计让我的客户舒适地享受自然光而不是灯光，新鲜的空气而不是空调；

我想尽快地让领先市场，领导潮流和造福人类的东西第一个在我的商场出现。

就这样。千头万绪。

总结起来，基本相关：资源的取得和利用，利润的获取和分配，风险的识别和规避，机会的争取和把控。

what a crazy world ! 

but,

I love this game!

谢谢 @胡萝卜， @小松鼠， @Nicolas Hu，感谢你们告诉我心中的想法。

谢谢提问者和 @Du Yosef 的批评和督促。

2014-08-20

银行间债务融资工具

央行支持房企在银行间市场发行债务融资工具会给房地产企业和银行间债券市场带来怎样的好处？

我不是金融界的人士，从房企一线的思维角度试着来回答一下。

我目前想到的好处有三个：

1. 挤出资金和风险转嫁。目前房价虽然已经不是飞速上涨的阶段，但是还是非常高。中国的经济不能说完全被房地产绑架吧，但是也有很大的联动关系。城镇化的趋势和发展方向不变的话，房地产还是要大规模干下去的，否则，地方政府一定比房地产企业更早破产。那么问题来了：又要干（这就需要资金），银行又觉得有风险，那么，把给房企的贷款证券化而让投资者分担风险，把抵押贷款部分移出银行的资产负债表从而提高了资本充足率，又吸引社会闲散资金，最后还不用央行多印钱，多方共赢。

2. 占据市场优势的房企和银行会扩大优势，强者更强。证券化后，房企的融资渠道和融资成本弹性放大，优质的房企更容易，也会比同行以成本更低，更便捷的方式拿到资金，而业绩不好的房企，以前可以搞定某些银行某些关键岗位来获得资金（此处不解释），现在需要在整个债券市场搞定更多更广的事情吧，这样劣币的生存空间就会恶化，这个对未来整个行业的整合和商业兼并是有着深远的影响的。而银行除了从传统的贷款业务获利外，也能从发行证券这块盈利，同样，在这方面有优势的银行盈利也会比那些城市银行之类的强一些吧。

3. 政府利用经济手段调节市场又多了一个工具。我们的政府以前习惯了用行政这套来干预市场，新的班子在试图改变，但是也不可能有太大突破，手上工具就这么多。证券化之后，央行可以通过买入卖出，定向定类型等等手段，实行相对精确的经济调节，而不是大笔一挥，4 万亿全民狂欢这种粗放。

再啰唆一句，题目问的是好处，我就说了好处。这个东西的风险也是挺大的，美国的惨痛教训就在眼前。我认为经济精英们发明了债务证券化或者次贷这种东西，可以媲美科学家们发明了天网。未来是人类和机器和平相处还是终结者毁灭人类，我不是那么乐观。

暂时就想到这么多，才疏学浅，不胜惶恐。

2014-10-11

冲向蓝海

房地产企业在三四线城市的发展策略与一线、二线城市有何不同？

好吧，我在一、二、三线城市都有一些体会。作为不动产发展商，对一、二、三线城市的理解，如果仅仅局限于市场容量，购买力，城市规划等等硬的东西，我觉得其实还没有真正理解线的意义。更关键的是人的思维方式，境界和观念。这个人，包括客户，包括当地的乙方，包括政府官员等等一切。

综合考虑软硬方面，自然不同的房企面对不同的城市，会有不同的应对策略。就拿题目来说，我们对比各线的区别：

1. 客户的需求

一线城市的年轻人或者受高等教育的比例高；

二线城市这种人群的比例低，但是在快速上升；

三线城市基本持平或者流失。

这个数据对设计社区，户型，推广策略和手段的意义重大。一个同样的广告语，在一线城市，你的目标受众会心一笑，心有戚戚；二线城市人们若有所感；三线城市，大哥，你这广告啥意思啊？你做个围合式带高级会所的社区，一线白领觉得这就是他们所要的住宅；二线城市觉得有点怪怪的，不过还行；三线城市？大哥，这房子都不朝南，这物业费都超过一块钱了，这车我就是不习惯停地下室，你这造的啥玩意儿？

2. 乙方的水平

我不得不说，眼界，手工和敬业程度真的差得很远啊，亲！

这里不能展开，怕被理解为地图炮啊亲！不过我自己亲身经历，最小的，做个发光字，某三线城市的做法又笨又浪费啊！教给他们说上海是怎么捆扎，怎么布线的，人家头一昂：「我们这全城都这样，我不会做那个，太麻烦！」大的就别说了……

3. 政府官员的思维

这一点其实是最要命的。一线城市由于市场经济化程度高，监督力量强，舆论开放，官员本身眼界开阔的同时也爱惜羽毛，其政策的延续性，操作的合理性和可沟通性远远高于别处。就拿上海来说，过去的近 20 年，陆家嘴的发展，张江的兴起直到最近自贸区，无论怎么换市长，基本发展脉络是不会变的。官员在平常范围内办事不会为难你，需要打擦边球的，收了钱也会帮助你，帮不了你钱都会退给你的，真的不行也不太会乱来。

三线以下的城市就太乱了。这届市长说我们发展旅游业，一堆奇怪的人文假景观园区的一建，你开发商买了地造了产品配合；下一届市长说我们搞电子加工吧，你造了一半的项目哭都哭不出来。至于地方政府把你忽悠进来拿地的时候花好桃好，拿了地开始办证和其他各种手续的时候，就不是那么一回事儿了。这种巨大的不确定性和风险一定对策略有着影响。

综合起来：

三、四线城市是蓝海，但是不确定性和风险高，建筑成本全国差不多，本地市场小，那么，快速发展，大面积铺开，拿钱滚动，以量和速度取胜就是一个合理的策略。

二线城市客户口袋里有钱，也见过国外或者一线城市的好东西，因此，只要在他们家乡造一个比目前本地市场略好的产品，卖个好价钱是容易的，因此，这些市场容易被开发商视为 Cash cow。

一线城市市场巨大，客户心理承受力高，但是竞争激烈，万众瞩目。干得好的能很出彩，再利用这个彩头向新市场拓展比较容易，因此，品牌策略是一线发展商首选的。

补充一下，作为做不动产的，每个地方都有每个地方的特点，这样大概括其实是很粗的，肯定有很多遗漏或者不对的地方。

2014-08-20

拥抱互联网

为什么说房地产与互联网的结合是大趋势

其实这个问题太大，王石潘石屹任志强加上马云马化腾一起回答都不为过。我作为小小的房地产从业者，从我的理解来说几句吧。

一、为什么是大趋势

因为互联网技术已经深深地渗透进了我们的生活，学习，工作等等各个方面，使我们能比以前更高地效率接受，处理，交换信息。而房地产业作为商业，没有理由会拒绝更高效率的生产方式。你要查一个建筑法规是上网还是去图书馆？设计师的小修小改，是 Email 给你还是打印好了快递过来？版本不一样的合约，设计图，施工图，没有 server 统一存储和更新，你怎么保证你手上的是最新的？公司里不同部门不同城市的同事，如果没有电邮没有 QQ／微信群，怎么讨论合作？

以上是公司内部互联网的高效作用。外部环境就更需要了，简单说，你的客户是中青年吧？（你要是专注于养老地产当我没说），他们在互联网社会生存，你难道不想通过互联网和他们联系？吸引他们？理解他们？你的竞争对手也在使用互联网技术争夺他们，你觉得你甘心落后？

归根到底，科技和时代的进步，会改变我们的生产效率和生活方式。人类发现了火，那么吃熟食就是大趋势，人类发明了电动机，那么，蒸汽机没落就是大趋势。专家说房地产和互联网结合是大趋势，其实我们大多数的行业，都和互联网结合是大趋势，农业，汽车，运输，商业，音乐，教育，甚至卖煎饼果子的，也离不开这个思路，所以大趋势这个结论完全正确但是毫无意义。就像一个迷路的孩子问你，请问我在哪里？你回答你在地球啊……不如我们搞一些有意义的事情，就是怎么结合。

二、房地产怎么和互联网结合

我觉得有两个层次。第一个比较简单的层次是利用这个工具。高一层就是结合互联网思维。

1. 把互联网作为工具

这个在目前的房地产业比较普遍，也有很多同行们的思路就是到此为止了。内部来说，利用互联网提升效率，电邮群聊 VC 服务器之类的太基础，好一点的就是利用 project 软件协同项目进度，利用财务管理软件管理现金贷款啥的，利用 CRM 软件管理客户关系等等。

从外部来说，互联网对他们来说，也仅仅是一个新平台吸引客户，投放广告，宣传产品的地方。无论是和门户网站或者专业网站（搜房安居啥的）的合作，还是自己建立微博微信公众号等等，你扫个码关注我有礼品哦，你转发有机会中大奖哦，基本逃不开这些套路。

2. 结合互联网思维

互联网思维这个词已经用滥了，我自己都想笑。这个东西到底是什么？我看不新鲜，只是互联网的兴起强化了我们某一些方面的思维，然后又把它归纳为互联网思维了。我觉得以下几点是我们自觉不自觉都在使用的：

a. 客户体验

这个词在这几年特别火，我的理解就是客户在查询，购买和居住过程中建立起来的一种纯主观的感受。比如我们小区里走一步夹腿，走两步扯蛋的花园步道，比如你拖着行李从车库到电梯厅当中走过长长的台阶，比如售楼员帮客户倒咖啡的时候把杯柄转向客户的右手侧，比如下雨天不要让客户穿着易滑的塑料鞋套去看楼。总之，反人类的事情少干点，其实就是要从客户的角度去看事儿。

b. 不断改进的友好界面

目前的趋势是简洁但是突出关键信息，我们仔细看看好的项目推广网站和售楼处的布置，都可以感受到以前那种花里胡哨的或者有信息窗口飘来飘去的那种界面已经不是主流了，我们仔细观察新的售楼处，虽然还能看到金光闪闪亮瞎眼的成分，但是简单明了的区位介绍，立体直观的房型模型，已经越来越多地呈现在客户的面前。

c. 对自媒体的重视

网络时代，人人发言。以前房产公司要压制负面声音，搞定几个记者就行。现在的形势完全不一样，再强势的发展商，面对一个举起手机摄影的普通购房者，都会紧张。前年在微博上李念吐槽，任大炮随意应对，结果失分颇多。但是，也有好的一面。房产公司自己的微信号，微博号也可以通过传播，将自己想要传达的信息直接推送到客户的时间线上，而且可以直接地接收到他们的反馈。传统媒体如报纸杂志广告路牌等等，是无法得到及时反馈的。

d. 不断试错，持续改进

互联网大佬的成功，有很多一开始并不是现在的方向的，不断尝试，直到成功。不仅仅是公司或个人的发展轨迹，就是一个网页，一个操作系统，一个软件，也会从 alpha 版，beta 版，1.0 之类的不断改进，后面的版本较之于最初的，可能有天壤之别。房地产也是这样，业界著名的万达，城市综合体的建设，也是从万达一代产品到现在的标准第四代万达，据说第五代已经开始设计。

e. 企业领导的个人魅力和粉丝经济

我第一个苹果产品是 iPod，说实话又爱又恨。在苹果手机出来的时候一开始无感，但是看了乔帮主的演说，心情激动，买了水果机之后从此死忠。4s 绝唱之后，觉得乔帮主的继任者实在没啥亮点（个人观点，不代表真实情况），又转投安卓。虽然产品说话，但是企业领导的粉丝经济也不可小觑。房地产界，从王石到宋卫平，从李嘉诚到罗康瑞，都是粉丝众多的人。当你的房子和别人差不多的时候，很可能王石的粉和王健林的粉会做出相反的购买决定。

f. 讲故事，话题和情怀的作用

故事也好，情怀也好，要的，就是试图让消费者在这上面感情投射和共鸣，从而让他们花更多的钱。这年头，买个文物都要听故事呢。房子也一样，这方面最好的例子，就是新天地了。利用城市本身的建筑特色，在上海用石库门，在西湖用青瓦白墙，在重庆用吊脚楼，在佛山用岭南民居，修整旧房，改造成时尚休闲之地。然后人们趋之若鹜，租金高企，房价全城最高，但是一杯可乐卖 30 还照样生意兴隆，天价豪宅还要走关系才能拿到号。这，就是情怀玩得好的例子。

g. 基于大数据的分析

大数据的厉害，我就不在知乎班门弄斧了。马教主的厉害之处，就是他掌握了多少人的数据，从而推导出趋势和变化，再从而在前面就布好局等消费者送钱。其他人不知道，我家什么时候买一次米，洗发水平均能用几周，我喜欢什么牌子的酱油，每周几次性生活，我觉得马云比我清楚。当发展商在他的商场使用技术甄别消费者，分析他们购物餐饮娱乐的数据，从而推送，未来的世界，我说不出是美好还是可怕。当上午你在办公室开会，商场那边已经发来信息，您喜欢的 MUJI 最近在您办公楼下面新开了店。您中午常去的稻香快要订满了，要不要帮您订座。过去一段时间您每周末都会光临我们的电影院买三张票，明晚是阿凡达 3 首映，要不要留 3 张？等等等等，精准可怕。

h. 眼球经济

互联网经济的第一版就是眼球经济。在这基础上发达起来的雅虎，谷歌，百度，搜狐啥的，商业模式不是向用户收取费用，而是吸引客户的注意力，从注意力上得到财务上的回报。注意力就是金钱！而对于房地产发展商来说，除了传统的广告，其实多参与社会热点，新闻，流行趋势的散播，从而博得市场的关注，也是常用的手段了。这件事情的核心，在于对周边，对时事的敏感以及把这些事儿和自己搭上关系的创意。有时候，甚至是创造机会。

i. 对速度和极致的要求

互联网时代，所谓快鱼吃慢鱼，快速适应和引领变化的企业，在效率上胜过反应慢的企业之后，可以迅速地吸引资本而吞并庞然大物。而苹果对用户界面极致人性化的追求，谷歌对页面极简却又创意的设计，真的应验了 Andrew 说的，只有偏执狂才能生存。这种情况也在房地产界常见。速度制胜的代表就是万达和海亮了，从拿地到预售，可以压缩到 10 个月之内甚至更短的时间，资金的利用效率之高，叹为观止，而这样的快速滚动模式，又催生了对产品标准化的需求，从而从设计方面规范了许多物业形态（但是也很无聊，这个是题外话了）。同样的，万达对执行力极致的追求，老绿城对质量极致的追求，太古地产对策略和流程的追求，绿地对极致地标项目的追求，都是暗含兵法之道啊。

j. 产品=客户标签和认同感

客户选择产品和服务，关注的除了性价比啊之类的直接购买因素，还有一个非常特别的考量，就是我用这个东西关系到我想表现我是什么样的人。前几年，外企白领是不屑于用 QQ 的，MSN 是外企白领的圈子和标签。人人谁在用，上知乎和百度知道的人有什么区别，这些标签其实是挺有意思的。房地产的发展和定位也从开始的疯狂生长，有房就行开始注重品牌的特点乃至客户的自我贴标签，比如同样的预算，买金光闪闪的万达豪宅和买低调环保的万科，没有谁对谁错，但是完全是互相不能相容的两种人。在标签和认同感这方面。我觉得绿城和龙湖都做得挺好的。

k. 消费者反馈参与决策

我们购买下载软件游戏 APP 等等，开发者会根据使用者在线上的反馈，不断地改进程序，有时候一个软件的初级版本和最终版本有着天壤之别。我自己是对暴雪微调魔兽颇有感触的。如果没有互联网，产品怎么能得到直接使用者的及时回馈是一个大问题。以前发展商们也面临同样的问题，房子由于投资大时间长，一旦造出来得不到市场的认可，这东西可不像软件，是改不来的。据我所知，已经有地产同行在报规之前就通过互联网征集意见，改进方案，从而使规划和设计更加科学和贴近市场。而在商业地产市场，开发商前期通过和主力租户的接触，采取有针对性的量身定制，也在为后来的整改省下了巨大的时间和成本。

l. 对细分小市场的感知和尊重

互联网上由于同时存在的巨大人群，致使即便是小众人群，也能在某个网站／论坛或者其他的生态环境里形成足够多的人数。光从游戏来说，玩单机的去游侠，喜欢喷 CF 的在星空，索尼党聚集在电玩巴士，每个社区都这么热闹。连我最喜欢的小众得不能再小众的 WITP，燃烧的岛群每天还挺活跃。而在以往的时期，房地产商做小众的产品，心中是比较忐忑的。然而，现在满街的单身公寓，更有据说只有 17 平米的公寓（我没亲眼见过，真心觉得神奇），不就是感知到了买房人群中的小众市场并开拓之？

m. 对服务的重视

互联网电商，在线上的价格拼杀逐渐开始往线下的服务拼杀转移。今年马云已经说过，双 11 淘宝卖得最好最火的东西，已经不是全网最低价那套了。我们搜一搜知乎上对于亚马逊的赞誉，除了页面清爽之类外，也有很多是关于售后服务的赞赏。而地产界，注重物业管理服务的，以万科龙湖为首，我就不展开了，这方面的资讯很多。

n. 互联网金融的崛起

以前做开发商，资金来源基本就是贷款了，能搞个信托啊，REIT 就很高大上了。最近很火的互联网金融，无论是通过 P2P 给予开发商资金上的支持（这里面的贷款金额，利息，还款，抵押等等乱象丛生，可以写厚厚一本书，但是无论如何，也是开发商，尤其是中小开发商取得资金的一种新的渠道），还是最近很火的众筹买房模式，都是一种新的思路，新的渠道，新的推广方式。

o. 对创新的热情和尊重

在互联网热兴起之前，从来没有一个时代对创新是如此的热衷和追求。不过确实创新带来了巨大的机会，利润和差异性。房地产业自己也在不停地创新，无论是建设方面的万科的工厂化施工，万达的标准化设计，远大的单元式幕墙，还是金融方面的 P2P 资金注入，REITs 热潮，还是销售方面的各种奇怪的包租返利方案，众筹买房，老带新计划，房多多模式，都让人目不暇接，耳目一新。而房地产本身产品对创新思维的尊重，潘石屹的 SOHO 系列若不是看准了大量的小型公司、工作室等等市场，断断做不起来。

p. 你的产品，真的只是房子？或者，真的只有房子能给你带来财务收入？

知乎上有一个令我醍醐灌顶的观点：当你使用免费产品的时候，其实你才是人家的产品。90 后马佳佳的 ppt 大家估计都看过吧，大多数观点我个人有保留意见，但是学习年轻人的思路，了解你的顾客，是我一直感兴趣的事情。房地产业取得利润的方式真的只有把水泥钢筋盒子卖给客户才行吗？想想互联网的免费搜索和注意力经济什么的，客户在你造的花园里休息，在你造的公寓里居住，在你造的写字楼里办公，他的视听等等接受信息的途径，掌握在你的手里，真的没有别的方法在他身上再赚些钱吗？再换一个角度，我有一批高收入又追求高品质生活的住户，我参与他们的生活休息，我能左右他们的视线听觉，我有他们作息购物快递送货用电用车等等大数据，我怎么去使用这些信息？

q. 人和人的链接，网络，能给我们带来什么？

互联网有一个非常著名的理论，任何一个人都可以通过 6 人和世界上的任何其他人发生联系，这个理论几乎就是扎克伯格发达的基础。而在房地产的营销上，也使我们从来没有像现在这样注重老客户，维持他们的满意度，希望进入他们的圈子，把他们的朋友亲戚带过来，直至形成滚雪球效应。我们项目自己有一个数据，当一期成功开盘之后，二期开始，50%的购买力来自老客户以及他们带来的人。维护 1 个老客户的成本精力远远低于寻找 1 个新客户，但是维护 100 个老客户带来的生意等于开发 700 个新客户。这个理论又反过来倒逼我们要做口碑，做客户满意度，让整个公司和行业往健康发展。

r. IT 过渡到 DT 时代，利己 vs 利他？

这个观点是来自于乌镇上马云的演讲。在商业地产方向，我们在设计整个租金／售价价格体系的时候，以前很大的部分是基于投资回报，经验性的楼层差价等等。等把房子卖出去了，基本就不管了。而现在越来越多的地产商开始投入商业运营。在设计租金体系的时候，想到的不仅仅是简单的租金回报率，而是从经营出发，我们的商家在这个场子能放几张台子？客单价会是多少？翻台率大概在什么水平？他有多少利润？足够他发展壮大，和我们一起去我们新开的场子吗？前期场子拼人气的时候这个商家很支持我，后期的租金涨幅我怎么考虑他的利益？等等等等。总之，开发商／商户的关系不仅仅是简单的业主租客，更像是伙伴关系，甚至互相扶持一把。最近有朋友和我分享了骑鹅公社的案例，也是非常有启发的。总之，帮助你的客户，给他带来利益，你自己的利益也就随之而来。

三、互联网企业进入房地产了？

真的。兄弟们，狼来了。上周我有一堆五大行的朋友见了某大人物，人家已经提出思路，要求 solution 了，不过目前还是集中在办公物业上。

a. 整合目前的写字楼，释放冗余面积；

b. 寻找一家供应商，整合物业的出租，资产管理和物业管理服务；

c. 给供应商提出指标，不是简单的佣金了，而是用回报率等等指标，做不到罚，做得到奖，奖励是台阶式的，年底还可以冲量；

d. 客户租楼所缴纳的押金等等，在 3~5 年后归还时是有理财收入的（这一条目前在行内是颠覆性的）

还有一些，涉及太机密的事情，我就不能说了。

我不认为这一切都会实现或者顺利，但是，这些人的思维，将给目前的行业带来冲击。至少我的那些老朋友是像听课一样去听这些年轻的同行发言的。不要和我说这只是商用物业，这帮人搞熟了，住宅市场你知道他们会想出什么来！这帮人手上有资金有客户有数据的，你真的不以为然？

说了这么多，其实题目太大，我学识有限，已经要驾驭不住了，就此收笔。

2014-12-12

囤积土地

房地产商囤积土地会产生哪些成本，各地政府是否真的具备限制囤地行为的能力？

从开发商的角度来说，囤地的关键问题在于市场的变化风险和资金的成本。在过去的房价（主要是地价）飞速上涨时期，地价的上升是高于资金的成本的，所以开发商倾向于囤地。中央不是没有应对，可以查一下国土资源部 53 号令，2012 年 7 月 1 日开始实施的《闲置土地处置办法》，基本就是限定时间内不开发，收回。

事实如何呢？上有政策下有对策。开发商今天剪个彩奠个基，然后慢慢干的多了去了，今天告诉你地质复杂，明天说道路不畅，后天又挖出疑似文物暂停施工，怎么啦，不开发你收回土地，我开发了啊，我仔细论证，我保护环境，我精工细作，我保护地球！你摸我啊？你舔我啊？你咬我啊？这种事，在香港干得好的前辈叫李嘉诚先生，在大陆，李先生却远远落后于那个绿什么地集团，君不见，前几年人家在全国各地布局，动不动就是说 300 米，400 米甚至 600 米的绿×中心，城市地标啥的，到现在你看到了几个？（tips，用这个概念拿地忽悠政府，价格便宜多多哦。）好，问题的关键来了，地方政府的监管哪里去了？

地方政府是矛盾的。一方面来说他希望大量的高楼大厦快快拔地而起，他的政绩就靠这个了（至于大家都盖起来了卖得掉还是卖不掉楼，开发商是不是有利润，他们骨子里是不在意的）。但是，他们也知道，如果真的管得太紧，随便收掉一块地都是让某个开发商损失几个亿十几个亿的，他们之间一传，你这里这么认真，我们下次就不在你这里买地了，到时候，恐怕开发商没死，地方政府已经先被巨大的地方债务和上级领导对地方经济的督促给弄死了。

这件事情从资本的角度来说我没想通，你的地，多少钱我买了，40 年也好，50 年也好，我买下来，无论是商场还是酒店，只要合规，我爱什么时候开发是我的事情，我承担责任和风险，你管得着吗？难道我买了一只股票，政府也规定我必须半年之内出手？解决事情的关键不是这种硬性规定，而是供求关系，只要你让开发商觉得市场健康，物价稳定，他买下地来自然会快快开发，收回成本和合理的利润后再投身下一轮，这种主动性不比被迫开发，阳奉阴违好太多？

不信你问一个出租车司机，他愿意堵车的时候赚跳表的钱，还是路途通畅，他拉完一个客马上再接另一单？

2014-07-20

兴奋地问，立体城市

万通立体之城「只不过是万通对外表演的一个推手，没有任何收益，都是虚有概念，没有实质」的说法是否正确？

昨晚飞机上看了一部好莱坞商业片「机械战警 3」，片子没啥说的，好莱坞一贯英雄主义，血腥场面慢动作，惩恶扬善而已，但是在电影场景中出现的 Mega City，不就是万通所描述的立体之城吗？

我觉得这是一个方向。从大趋势来说，人口，尤其是相对高素质人口，往大型城市迁移是肯定的。而一个城市聚集高密度的人口，对商业商务，资源配比和生活效率，乃至环保，从城市周边来说是坏事，但是从整个大的环境来说，是好事。

好了，人来了，要空间，不是广度就是高度（您要是喜欢住地下就当我没说）。广度这个方向，北京和大多数北方城市的摊大饼模式已经走到极限，基本是人神共愤了，剩下的就只有高度，这个我们可以参见香港，上海东京等，基本还算成功的。这，我估计就是万通着眼的方向。

别和我谈收益。在概念性阶段，谈具体收益就是耍流氓，关键是抢占市场份额，定下游戏标准和品牌认知度。Google 做 gmail 的时候单独看过收益吗？微软做免费浏览器时想过收益吗？不说地球那边的美国人，就说北京地产界，三里屯一开始开业的时候，成本和租金也不是第一考量吧？契合市场节奏，迎合市场需要，满足客户需要，自然有人买账。一句话，当你想着怎么满足客户而不是怎么从他口袋里掏钱的时候，钱自然就来了。反之亦然。这，就是一个好的战略家和战术家之间的区别。

当然，这个概念要变成现实，还有很多难点，比如我还没想明白的地方，大量高成本大面积高强度的地下工程，怎么避免高速沉降？大平面多高度的布局，水平和垂直交通是个挑战。如何解决消防和公共灾难（如非典这种传染病或者大停电）？住在这种大盒子里的人有心理压抑问题吗？怎么在设计上尽量避免？公共空间的打造和多样性如何平衡？怎么划开商务，商业和居民区？Mega city 内部的交通工具，除了电梯，难道也会出现小汽车电瓶车之类的？等等等等。

不过，我觉得这是一个趋势，也是一个挑战。上面的问题让我兴奋，而不是沮丧。

2014-06-03

生涯随笔

营销策划与投资策划

营销策划与投资策划的区别是什么？

人生职业，爱好为第一位的。我个人认为兴趣爱好，能力技能和发展平台三者综合考虑为最佳。

从兴趣爱好来说，您自己的个性如何？喜欢什么样的工作？未来想成为什么样的人？有空可以自问一下。我个人认为营销策划需要的个性是更外向，更敏锐，更乐观。而投资策划需要的是严谨慎重。

能力技能方面，营销策划主要是和人打交道，对市场，客户和趋势的判断，对人心的把握是做这件事情的关键。总之，偏文科的技能。

投资发展主要是和数字打交道，对数字的敏感，对经济的判断和财务方面的技能用得比较多。总之，偏理工或者财务的技能。

发展平台就要看公司了。一个大型集团公司，一般来说，投资发展的人会更接近决策中心，表现的机会会多一些，但是你能力不够，出丑的机会也多一些。事情也不是绝对的，策划营销干得好也非常出彩，毕竟，一个能为公司赚钱的人比一个能为公司花钱的人更值得关注。如果是小公司，一年也拿不上一块地的，投资发展这块就没啥彩头了。

以上我谈到了发展前景，重视度和个人价值，流动性营销策划会高一些，因为土地不是天天买的，房子倒是天天卖的。不过不用担心，你做得好，公司想稳定你你还不干呢。反之亦然。

逼格感是一直在变化的，我小时候工程师啥的最受欢迎，后来变成了文学青年，再后来白领啥的，现在大概是土豪或者互联网新贵了吧。不用太在意这个，皇帝轮流做，明年到我家。干得好，就有逼格。

个人意见，仅供参考。

2014-06-12

斗智斗勇项目总

项目总如何学习工程管理？

项目总的职责是比较综合的，几个主要的工作是：

1. 项目的财务指标。销售额，利润，融资，回款速度，现金流，EBIT 和 EBITDA 等等；

2. 公司的市场地位，形象和政府关系；

3. 工程；

4. 公司人才发展培育，日常行政；

5. 持续发展性和地域战略规划制定及执行。

因此，工程只是项目总工作的一部分，在有专门的专业团队，工程师，乙方丙方监理顾问一大堆的帮助下，对项目实施控制，督促和风险规避。而工程管理离不开三要素：进度，质量和成本。基本的关键就是协调这 3 个因素的关系。

项目总在工程上主要还是和人打交道，从时间维度来说，前期的报建规划设计阶段，主要倚重的是跑政府盖章的同事，以及以设计部为协调中心的，对方案和跑批文的控制。中期开始招标和建设，那么倚重的就是采购，工程和外包的监理团队，当然，一个好的总包比啥都重要。后期销售招商运营的团队介入细节（前期他们也要参与，否则做出来的东西不符合市场要求，哭死），就是控制最后的更改，大多数总包是靠甲方更改而索赔来赚钱的，这个已经是公开的秘密了。

在功能维度上，好的设计优化能够降低原来的成本，甚至简化施工难度。项目开始了，成本对应着采购部，质量和技术难度对应着总工和监理，进度和安全等风控对应着项目经理（不是说他们只管这个，我说的是主要功能）。工程的东西技术性很强，打桩，护坡，排水，砌墙，浇注，回填，各种机电，幕墙，灯光，精装，安全，消防，各种材料，做工，订货期，真品山寨，什么地方的工人有什么特点，每个学问都大了去了。至于协调各方关系，斗智斗勇，那更是波澜壮阔。我只能说把自己沉进去，跟着专业的人学习讨教，学无止境。

但是，作为项目总，我觉得也要对自己的定位有充分的认识。拼专业知识，咱们不可能在各个方面都有成果，最终还是要倚重专业的部门主管，工程师等等。项目总的主要任务还是平衡和控制。比如开会的时候追进度，不要让一个延误的事项留在表面，追到底，到底卡在哪里，缺什么资源，谁在负责，有什么计划追上进度，时间节点等等等等。

处处都是学问，同学们加油啊！

2014-11-12

招商专员基本功

招商专员需要具备哪些技能，哪些知识？

不请自答，也算在这个行业 10 几年了。

在和朋友吃饭，先简答，如有再想起来的，请允许我随后补充。

基本的不用说了，要特别强调的是：

1. 对时尚和品牌的了解和敏感度。不管是一个购物中心还是百货公司，定位下来之后，就是寻找／筛选商家。对品牌的生疏，对时尚的不了解，很难想象怎么去和商家谈。一来你无法取得精准的定位，比如你想把 Chanel 和 Gap 放在一起，我估计就搞不成。二来商家觉得你不是行家，就不会和你认真谈。

2. 良好的心态。这主要是指能承受压力和耐心。未来商场的上市量巨大，一批商场的招商和运营会有很大的风险，这个是压力。就算是能成功被市场认可的场子，在开业时要达到至少 70%的开业率，时间和结果给你的压力也会非常大。但是招商不是卖房子，客户过来看了一两次，留个电话，开盘时过来造个气氛，客户就掏钱了。商家在选择场子的时候会更理性，毕竟要开出来赚钱的，成本每天都在发生，这时候可能更需要你耐心和商家沟通了。

3. 对消费者行为心理，行业趋势，国家政策等的了解。比如目前中档的服装，图书，电器等行业受电商的冲击，已经生存艰难，比如最近的反腐措施让奢侈品和高档酒楼最近一段时间营业受挫等等。

4. 对项目的认识，工程数据。比如项目的交通，周边人口消费特征，人流方向，动线和店铺的关系，哪些店铺可以做常规餐饮（有油污处理设备或管道，燃气以及排烟管道），哪些只能做轻餐饮，哪些可以做影院（高度，无柱空间和宽度）等等。

其他的就是常识啦，对谈判技巧的掌握，跟踪客户的能力，谈判乃至成交的能力，观察力等等等等。

2014-02-04

与项目恋爱

在自己设计或自己参与设计／参与招商引资的建筑里生活或工作是什么体验？

我是做写字楼和商业招商的，很幸运，这样的经历已经有过 5~6 次，感受五味陈杂，前期的殚精竭智，抗争妥协，纠结决断；中期的压迫紧张，惶惶不安，患得患失；后期的胸有成竹，成就自豪，自省提高，直到等待下一个项目的跃跃欲试。和谈了一整个周期的恋爱感觉差不多。

在自己完成招商的建筑中工作体验更是奇妙。那种熟悉感和自豪感无处不在。早上上班的时候我会早一点来，在办公楼大堂等待着上班高峰，8 点半开始，写字楼里或干练或靓丽的白领和高管陆陆续续来了，大家笑着打打招呼：胡总，您出差回来啦，看样子上次吃饭你提到的大单签回来了，春风满面啊。杨总，上次您和我说业务扩展要多一个单元，我帮您腾出来啦，您啥时有空我带您去看看？哎呀，这不是 Linda 妹子吗，换了发型更漂亮啦。诶，Jerry，你们装修完啦，过来上班了？等下我上来送个水果篮，中午带你们去我们商场新开的餐馆吃饭！不仅仅是上班，平时在电梯啊，大堂咖啡吧也经常能碰到熟人和客户。

商场的体验也差不多。巡场的时候，看着店铺生意兴隆，老板娘笑着出来打招呼，我不敢说比他们更开心，但是也是为她们高兴。看着店铺生意不佳，老板虎着脸，我也会上去打个招呼，大家一起找找原因，也为他们着急。同行或者朋友们过来我带着他们讲解游览，娓娓道来，有时候还会推荐这家店的点心做得好，那家店的服务超赞啥的，心里的成就感真心拿钱换不来。

当然，回到办公室，也会有反思。这个项目当初哪里搞得有问题，这个品牌招进来招错了，那个租金可能定错了等等。自己持有招商的物业，就一定有调整和更新的空间。

我很爱我的工作，也爱着我的同事，客户和项目。

I love this game!

2015-01-24

甲方经理的灰色收入

房地产项目总经理（甲方）的工资待遇构成有哪些？

来，说说我们的灰色收入。一般我们都请财务姐姐把工资表的字体设成灰色的，这样就能安慰自己了……

好吧，不逗比。项目总经理对整个项目负责，他的收入包括工资，各种津贴，奖金。每年应该还有和项目挂钩的绩效年终奖，有的偏重于工程进度，有的偏重于项目收益，当然，老板对你的看法至关重要。至于灰色收入，我在 20 多岁的时候，面试过一家非常高大上公司的销售经理，但是他们给出的薪水非常低，低到我怀疑自己的能力。我当时也是个愣头青混不懔，直接就问对方老总了，您这样的薪水，要求又是那样的，挺难搞。人家一脸鄙夷地看着我：别以为我不知道你们销售的门道，你们的灰色收入多得很，这点工资对你们算啥？切！爱来不来，门口排队的多得是。

这件事对我印象非常深刻。我至今都记得他地中海发型下面那双闪烁的不屑目光。有些同行做的事情真的伤害到了整个行业口碑。我不能左右别人，只能自律。也在此请您对灰色收入这件事情三思。地产这个行业，看着盘子大，其实圈子小，出来混，迟早会还的。我的想法一直没变：这些见不得光的东西哪怕我不会为它在工作中心虚，在生活中失眠，他们能做的，也不过是改善我的生活；但是，不知道哪一天，这些东西，会有根本上摧毁我的生活的风险。不值得。

另外，也不是一点儿也没有，这不，上个月请客户喝咖啡，刮发票刮到了 100 块，我可耻地中饱私囊了。还有，被公司派来派去的出差，飞行里程和酒店积分啥的可是跟着我走的。

2014-07-20

面试临时取消

HR 临时取消面试的真正原因是什么？

对知友 @叶开 的回答有不同的看法。

一、「什么样的公司才会用猎头，正常途径招不到人，为什么招不到，行业内信用不好是原因之一。」

叶先生的行业我不了解，但是在我所处的房地产业，用猎头是一个非常普遍的行为。本人十年来接触过的猎头不下十位（这个数字算小的，你说我挫我没意见），我被行业前排的公司派出来的猎头猎过，也找过猎头帮我猎我要的经理。在这两个方面我都成功过，也都是失败过。

从某种意义来说，猎头是一种咨询服务，也是一种人力资源解决方案。比如我看上了对面楼盘的销售经理，怎么，直眉楞眼地上去问，美女，要不要跳个槽？我缺一个工程副总，怎么，在报纸电台登个广告还是去求职网站 58 同城之类的看看？那些人会注意这些或者在赶集网上留下自己的简历吗？同行业的薪水待遇在什么水平，最近哪些公司在快速扩张，这些，都是猎头公司能给我们的信息。

再说，用猎头招人和公司信用没有半毛钱关系。被猎的人只要接到猎头电话，就会屁颠屁颠地过来面试？不会打听这家雇主的信用？这不科学！！！反而我认为有这个意识，使用适当的费用来找寻自己需要的人才的公司，才会对花价钱弄回来的员工珍惜一些，也会有人力资源成本和成长的概念。

二、「对于面试改期也是个信用问题。」

不用想这么复杂吧，你去了人家不面试你才是信用问题。大家在职场上混，老板几天前定的会，今天他的秘书提前通知你老板有急事处理／被更大的老板叫去／航班延误没有赶回来／前一个会还没有结束等等情况，这个会议改期，你会认为你老板信用有问题？我们自己作为公司的主管，面对下属／乙方／客户／供应商／其他部门的会议，你没有改期过？说明你的信用有问题？拜托不要上纲上线。另外，如果猎的是高级或者精英人才，能够统一到某天下午大家集中你 2 点钟他 3 点钟我 4 点钟也很难。谁在自己的公司不是一堆事儿，能凑得这么齐吗？

三、「没有后文可能是有正常途径又有合适的人，又不想花额外的费用了。」

一般来说，猎头的收费是该候选人成功入职并且表现得可以胜任工作／稳定后再收取的，不存在拉一个人来面试雇主就要付一笔钱，哪里来的额外费用，黑中介收看房费才这么干呢……

我的看法，静观其变。不以物喜，不以己悲。人家可能真的有事，也可能是个托词。无所谓，上好自己的班，做好自己的工作，有缘就去谈谈，没缘的话，下一个机会也不会很远。兄弟，平常心。

2014-05-26

跟对人了

怎么知道自己在职场是否跟对人？

在茫茫的职场中，跟对一个好的老板，就像找到适合自己的恋人一般，有自己的实力和努力的成分，也有运气和缘分的影响。

从我的经验来说，跟过挺多老板的，很幸运，很多都是非常优秀的人，也是对的老板。

比如说我人生中第一个好老板，是一个洋鬼子，David，来自美国大城市——休斯敦（据他说相当于中国的铁岭）。来到上海后乐不思美，和我们中国员工打成一片，白天和我们在楼梯间抽红双喜，晚上和我们去大排档吃重油炒面。但是，公私分明，在工作中有问题，他会毫不犹豫指出，有进展也不吝啬表扬。当时我的脸皮比较薄，英文也是个开口哑巴，在和陌生客户拜访中严重受挫。这位同学晚上会把我带去鬼佬酒吧，点上一堆啤酒，说你今天必须搭讪 3 个女孩子，其中一个必须是洋妞啥的，否则今天这顿酒算你的，我在这边看着你。

尼玛这堆酒单对一个每月只有 3~4 千块的骚年来说，简直就是催命符啊。于是，我现在这点厚脸皮和临妞不怵的资本，就是在这里打下了基础。3 个月，每周一次，每次他就真的花时间看着我（当然他也顺便泡了个妞，不过我觉得不好看，哈哈），鼓励，表扬，分析我的表现，怎么说话，怎么拉近距离，怎么倾听，怎么回应，第二天怎么发消息 follow，第二次见面怎么瞬间勾起人家上次对你的印象拉近距离，林林总总，课堂上学不到，办公室体会不到的内容，倾囊相授。12 次酒吧培训，我没买过单，而且我知道他是自己 pay 的，活活地把一个内向敏感的骚年逼成了内心强大不怕失败的狼人。

最近的一位老大。平时幽默诙谐，做事雷厉风行，用人不疑不忌。他的原则就是：在外面，面对客户／代理商／供应商／媒体等等，你们说的就是我说的，对了大家高兴，错了我去背，一致对外，回来我弄死你也会先关上门。在工作中直接要求干货，那些虚头巴脑的东西逃不过他的专业眼光。下属做得好，他会在公开场合，尤其是大老板在的场合主动表扬你；下属错了会被他关上门单独骂得狗血喷头，但是绝不会涉及人格侮辱，也仅仅是对事不对人，最让人服气的是，他说的都在点子上。有几位不争气的同事，犯错之后他不去骂的，自己都知道，被弃疗了……

和他开会是这样的；「老大，有件事是这样的，我打算这样做，因为 bulabula  ，我觉得能做到 bulabula ，你看行吗？」「OK，去吧。」

「老大，有件事是这样的，我打算这样做，因为 bulabula ，我觉得能做到 bulabula ，你看行吗？」「不，你这样搞不定的，因为 bulabula ，你应该 bulabula.」「不是吧，老大，我觉得还是我做得对。」「去死吧，按我的来，错了我来背」

跟着他很开心，也很成长。

总之，我们的职业生涯中会跟着不同的老板，在我们不同的成长阶段，阶段不一样，所谓的「对」也不一样。在成长初期的鼓励，辅导，培训；在羽翼丰满的时候，认可，支持，信任和授权，都是在不同阶段对的表现。

如何感觉是对的老板，我说不好，就像感觉找到了对的恋人或者穿上了对的鞋，没别的，就是自己知道，熨帖了，有光彩了，带劲了，跟对人了。

2014-09-22

同工不同酬

领导为什么会压低新人的薪酬？

也许你真的不值那个价钱。一般情况下，你最后答应了低一级的薪水就证明了这一点。

也有可能他没法给你那个价钱，不是期望值在区间范围就是能给你的，你知道每个部门都有人员成本预算吧？

公司付薪水给一个团队的领导，除了买单他的业务能力，也在买单他的组织，控制和判断能力。团队长只要不损害自己的直接利益，就用公司的钱发给下属超过他能力或者表现的薪水，这个算职业精神吗？难道应该大家联合起来赚公司（雇主）的钱吗？我也是领工资的，我不这么认为。

如果碾压到你的玻璃心，请见谅。

和知友@生非异 探讨了一下为什么很多公司在资深员工和新进员工中同工不同酬的原因：

我们支付给一个员工工资，不是仅仅针对他的工作量或者说做的事（您要是拿搬砖的例子来抬杠我认输），我们为他买单的，还有很多其他的因素。比如他是不是带动了团队或者成为团队的榜样，他出来的活细致程度和被甲方打回来的概率，如果出了标准程序以外的事情他有没有经验／能力处理等等等等。

随便举个例子，上周我的机电顾问在图纸上质询设计师，这个管子的走向和标高啥的，那个年轻的设计师说不出个所以然，只说规范和惯例就是这样的，不解释。我们要求他回去按照实际情况重新算过。第二天来了个经验丰富的老手，图一点也没有动过，但是给我们分析得头头是道，我们表示服帖。

你看，同样的图（我可以理解为同样的工作量），资深的员工就能应对更复杂的情况。进一步来说，我们支付主管的薪水，哪怕他把活分派下去，自己天天在知乎上逛来逛去却工资最高，因为我们买的，就是他的组织协调，知人善任，承担压力，甚至必要时背黑锅的账单。

拧一个螺丝只值 1 块钱，知道在哪里拧这个螺丝而使机器运转的经验和知识，值 9999 块钱。

又比如我们请一个司机帮我们开车，一路到达目的地，老司机的价钱比新手贵，工作量是一样的，为什么我们愿意多一点钱请老司机，无他，风险比较小而已。

当然，也存在天才年轻员工和庸庸碌碌的老员工，我这边只是探讨一般情况。

2014-06-21

投资者关系管理

从事 IRM（投资者关系管理）的需要具备什么条件？

怒答。港资上市地产公司，销售出身，后来兼了一段时间 IR。大摩，花旗，渣打，德意志银行啥的（再多说就泄密了。）前面大侠说的都很全面了，我自己在工作中感到的压力就是财务方面，MP, NP, TURNOVER, EBIT, CASHFLOW, COST 等等等等，头大。不过再补充几点:

1. 对公司，自己产品，竞争对手动态，行业形势，国家政策，所处城市的深入了解。投资者基本上什么都问，而且很跳跃。这个城市人口如何？组成？说说他们的消费习惯？你们公司这年年业绩不错，但是土地储备很少，你们打算怎么解决长期发展？刚才在地盘上那几个农民工举个牌子是讨薪吗？你们如何应对？买你们房子的客户多少是投资的？为什么你们的成本组成里配套费是没有的？国家刚出来一项政策，对你们有啥影响？万 x 公司在南边拿了一块地，要干吗？你们怎么应对？听说新任市长比较喜欢搞大塔楼，上面放个亭子，你们这种产品会受冲击吗？天马行空，没有一定的知识储备，真应付不来。

2. 较强的 PPT 和演讲才能，这个部门不可能给你配很多人，从拿材料，准备简报，到接待演讲，反正我是一个人干的。

3. 较高的情商，细致的安排和观察。比如接待吃饭，老外比较多的，您就别点蛇啊，牛蛙啊泥鳅啊或者更让老外奇怪的食物；比如带他们看项目要时时注意安全和别让他们跑丢；比如演讲前突然发现投影机坏了，您在 IT 紧张抢修的时候得说点东西压场子；比如人家急着要数据你得去求财务妹妹（人家说没空，税务在查账你一点还价都没有）。

总之，跨部门，跨专业，是一个要求情商智商高的活。兄弟，恭喜你了。

2014-03-13

变成老法师

建筑专业的毕业生在房地产开发商企业能做什么相关工作？

一个偏施工的同事，基本很难在设计部发展。从某种意义来说，设计部是公司的协调中心。从立项开始，方案需要和老板们以及政府官员协调，各种参数，各种指标要满足，或者沟通，或者调整。在方案通过之后，工程，采购成本，销售等等部门都会提出意见，或者在成本上面，或者在房型和布局上面，或者在施工难易上面，而这时候老板和政府开始要进度，设计既要兼顾内部的调整需要，也要和外部协调，同时还要盯着乙方。有时候各种证件也是设计去跑的。

偏施工的同事，虽然不是一概而论，但是大多数是技术帝，设计是一个需要协调和情商的活，而偏施工的同事在这方面大多数比较欠缺。

偏施工的同事出路就是在工程部，桩基，土建，机电，精装修，配套，幕墙等等。成为一个专业的工程师，控制成本，把握质量，确保进度，慢慢变成老法师，像我们公司工程部的资深工程师，集团老总来了也要请他吃饭喝酒，基本就是这样了。

2014-02-21

同情他，击败他

商业竞争中，发现对手「值得同情」怎么办？

商业道德和普遍意义上的道德是不一样的。

商业道德的根本是帮助雇主赚钱，规避风险。你在商业上拿着公司的钱，放着对方的水，这叫不道德。比如销售对客户说这是最低价了，不能再打折了，这个可能是骗客户，但是是符合商业道德的。

他们出来开公司，如果这个 case 失败了就活不下去，那么，输不起的人终究会被打败，不是被你们，就是被别人。

收购他们，是一个做法。如果不行，用尽全力击败他们，这是对他们，也是对自己职业的尊敬。对他们的同情和怜悯，可以用来在事后高薪请他们加入团队，或者用自己的利润（奖金）在他们困难的时候接济他们。

教父里说得好，It is not personal, it's business.

商业道德和世俗道德完美结合。就酱。

2014-06-19

应予应得

作为一名主管每个月用四分之三的收入犒赏同事，十年后自己会变成怎样？

小时候不喜欢吃白煮蛋，妈妈却每天给我带一个去学校吃。于是我每次都给同桌。他一开始很感谢，后来也就平平。有一天我自己吃掉了，同桌等了一天，就问我；「我的鸡蛋呢？」「你吃掉了？那是给我的，你怎么可以吃掉！」愤愤不平，差点绝交。

我觉得人就是这样（我可能也好不了哪里去），给了他的东西超过他的应得，只要一直给，他就会认为这是他应得的，而不再会小心翼翼地珍惜和感谢。

2014-04-04

工作日的早上

想换一下工作，可又不知道换什么工作适合自己，怎么办？

喜欢不喜欢，适合不适合都是比较偏主观感受的，我自己的体验：

早上起来刷牙漱口，想着上班去就踌躇满志，计划今天早上干啥，哪些东西要追同事了，客户的那个问题需要怎么解决；下班了想着这件事我明天要怎么做，晚上要美美吃个火锅，和妹子聊聊人生啥的，就是喜欢这份工。

早上起来怨气冲天，想着草草草又要去开早会了不知说点啥，今天又到 deadline 了方案还没写完啥的，这个月业绩还没着落主管一定会骂人加扣钱；下班想着什么都不管不要听电话看电邮，不愿意和家人朋友分享工作，只想抱怨，今天又平平安安地赚了 500 块之类的，就是不喜欢这份工。

我打过非常喜欢的工，也做过度日如年的工，这个感受真的是十万八千里。

祝好运。

2015-01-04