关于本书

《保贝好险——知乎 sky 自选集》/ sky 

出品人 周源

编辑 湖玛

设计 崔骏

实习编辑 刘思毅

策划 成远

联系我们 weekly@zhihu.com

本电子书版权为北京智者天下科技有限公司所有，未经书面授权，不得在任何地区以任何方式反编译或节录本书内容。

ZHI-BN:9-0015-0000140721-1

DNA-BN：ECFD-N000000670015

最后修订：2014 年 07 月 21 日

出版：浙江出版集团数字传媒有限公司

浙江 杭州 体育场路 347 号

互联网出版许可证：新出网证（浙）字 10 号

电子邮箱： service@bookdna.net

网址： www.bookdna.net

本书电子版如有错讹，祈识者指正，以便新版修订。

Zhejiang Publishing United Group Media CO., LTD, 2013

No.347 Tiyuchang Road, Hangzhou 310006 P.R.C.

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「盐」系列电子书出版序

知乎创始人 周源

我们和这个世界，有一种天然的媒介，那就是存在于我们大脑里，没有被分享过的信息。如果有某种方式把每个人的知识、经验和见解都汇集起来，会不会像从信息海洋中源源不断地提取出知识之盐一样，极大地丰富很多人生活的味道？

这个问题，令人兴奋。知乎创立至今，诞生了一种新的知识生产方式，对世界的提问和回答，像是对一个无序的世界进行了一次次重构 —— 把彼此大脑里没有分享过的知识、经验和见解搬上了互联网，组成了一个全新的网络。而那些最有知识、经验和见解的人，就像盐，给这个世界带来味道。

您即将展开的这本书，属于知乎的「盐系列」丛书。我们希望这些作品保存一种海的味道，因为在知乎看来，每一位认真的知友，都是知识海洋中析出的智慧之盐。我们希望这一系列的每一本书，都可以为您透析世界的一个组成部分，亦或给您的生活增光添味。

读这书时，请别忘记，它诞生自一个有味道的人。 

《保贝好险》自序

sky

首先，感谢知乎这个平台，让我有机会写下不少和保险有关的文字；其次，感谢那些提出问题和参与讨论的知友，让我对保险有了更多针对性的思考。若本人在知乎「保险」话题下的这些回答，能增进一些朋友对保险的了解，哪怕只有一点点，于我而言，那便是极好的了。

以上桥段虽俗套之极，但却是本人的肺腑之言。本人博客签名档「保险理念布道者」即可为证，当然，这里面有自吹自擂、大言不惭的成分。因为从保险专业的角度而言，我也只是个外行，本科及研究生阶段，我读的都不是保险专业。但工作之后，却误打误撞从事了保险业，见证过 2008 年行业保费的高速增长，也亲历了这些年保险业的艰难转型。现在回过头看，一个行业的发展和一个国家的发展竟有如此多的相似之处：「稀里糊涂站上潮头时的疯狂，一片繁荣景象中的短视，尾大不掉且行且转的步伐，冷嘲热讽看笑话的白眼儿，还有一群内心认同选择坚守的同行。」

不可否认，当下的中国保险业存在各种问题，但保险制度是个好东西，即行业的基础是好的。而从保险行业来说，整个行业对保险理念的宣传和对客户的教育，远远不够。那些对保险行业的误解，甚至「妖魔化」的一些说法，根源在于保险行业的封闭和与客户沟通的不足。互联网时代的到来，一方面让坏事插上了翅膀，做不到快速响应客户要求的行业将被进一步边缘化；另一方面让沟通成本降低，能倾心聆听客户声音的行业将愈发壮大。

自诩为行业坚守者的我，愿意将大家对保险业的鞭策当做「骂是爱」来理解，也愿将自己对保险肤浅的理解与大家分享。此次集结成册的文章多数来自知乎上的回答，也补充了几篇本人在保险杂志上的撰稿。但纵有强大的阿 Q 精神支撑，无奈自己水平着实有限，在知乎上的有些问题，是我咨询精算、理赔等专业线的同事后方能作答的。因此，本书难免存在一些疏漏甚至谬误，还望大家海涵。此书若被同行所见，希望大家在对本书多加指正之余，能在更多媒体和平台上，传授和分享有关保险的专业、理性的见解，让误解消弭于沟通，还保险一个本来的面目。

本书包含 25 篇文章，7 万字的篇幅。行文上既不严谨，也不专业，只希望这些白话式的叙述能让更多保险业外的朋友看得懂。从大方面来说，有三个主题：第一部分何谓保险，希望能让大家更好地了解保险；第二部分保险与生活，讲的是大家生活中遇到的常见保险问题；第三部分保险创新与未来，是关于未来保险业的一点思考。

最后，提一下这不含蓄的书名的由来。一是本书主题为「保险」，书名取头（音）采尾即为此意；二是我太太已经怀上了马宝，现在还在经历可怕的孕反，作为准父亲，我希望能将此书献给她们娘儿俩，尤其是伟大的准孩子妈。

谢谢大家！

认识保险

有必要买保险吗？

平时总会碰到朋友问这个问题，说深了就多了，说浅了又没力度，我们不妨换个角度寻求一个「标准」答案。

每种保险产品的都有各自的特点，每个投保人都有个性化的保障诉求，所以，某人买某款保险是否有必要，需要具体问题具体分析。但泛泛而言，对于所有人来讲，买保险却是有必要的，因为风险永远是客观存在的。

下面是 PMP 教程中关于项目风险管理的一段描述：

The strategies for handling negative risks-avoid, mitigate, transfer, and accept.

即我们对待风险的策略可以分为四种：避免它，减轻它，转移它，接受它。除此之外，别无他法。

其实生活之中，我们何尝不是在经营一个个充满风险的项目呢，过马路、生孩子、坐飞机……不注意的潜在风险甚至更多。生活中我们应该如何应对风险？从这个视角来理解保险，我们可以看看买保险到底有没有必要。

我们可以通过健康的生活方式和加倍谨慎小心的生活态度规避一部分风险，比如开车尽量小心，不去追尾豪车，但无法避免醉汉酒驾追着我们撞吧？衣食住行哪个方面都可能存在风险，吃喝玩乐哪个环节都可能面临隐患。虽说「小心驶行得万年船」，但风浪毕竟不会因为小心就不来了。

我们可以带防 PM 2.5 口罩和在家里安装空气净化器来减轻污染带来的伤害，但这也只是减轻伤害，长此以往形成的重疾风险可能无法完全避免。我们也可以买到主动安全和被动安全都十分到位的豪车，来减轻意外事故对我们驾乘人员造成的伤害，但也仅是减轻而已，风险依然在。

即使我们是亿万富翁，是否真的可以坦然接受各种厄运和风险的到来？企业家有多少人在负债经营呢？住别墅的有多少人在还贷款呢？妻儿老小过惯了较高水平的生活，比如好的医疗、好的教育，能否接受因意外导致生活水平剧降的现实呢？即使我们真有超强的能力，可以完全忽视任何风险，这是否是最佳的应对策略呢？毕竟，资产安全和财富传承的问题是富翁们无法彻底忽视的。

三种策略分析完后，转移风险成为最后一种策略。我们把无法完全避免的风险，和减轻到一定程度之后仍然无法完全接受的风险，在成本合理的情况下转移出去，是不是听上去蛮科学的？当然，转移风险的途径不只保险一种，人类社会已经发展出很多方法，例如家族的信托计划、央行的准备金制度等等。当然，最成熟的转移风险手段就是保险，车险、责任险、养老险、健康险、甚至存款保险……这都是我们个体，甚至企业机构转移风险的选择。

当然，风险转移并不意味着风险的完全消失。只是车子撞坏了，有保险公司帮我们修理；家里发生火灾了，有保险公司从经济上给予补偿；农作物因灾害减产了，有农业险为我们兜底；即使我们自己不在了，有保险公司在金钱上将我们的「爱」加以变现，弥补我们为人子、为人夫、为人父未尽的责任。

至于我们是选择通过保险来转移风险还是通过其他方式，要看我们自身的情况--经济基础、家庭结构、风险偏好、生活环境等因素。或多或少，我们都是需要保险的，而选择保险的必要程度是和个人面临的风险大小与紧迫程度正相关的。

如何评估风险大小或紧迫程度？这又是另一个较大的话题了。每个人的风险偏好不同，对风险的感受也是不一样的。例如，对于不同人群来说，青年人比老年人更敢玩，因为他们觉得自己的身体更禁得起折腾，自然可以玩得刺激一些，风险大一些。再比如，对同一开车人的不同时间阶段来说，自己新手上路阶段的风险通常认为比成为老司机后要大。而对于同一个人所处的不同环境来看，要去非洲暴乱国家旅游，那他一定会买旅游意外险，这比他老实儿待在北京要危险不少。当然，通常情况下人是不会去主动涉险的，但如果是战地记者，有得选吗？那还是把风险转移出去吧。

所以，不管是外国还是我国，保险都是人们应对和转移风险的重要手段。对于保险，希望大家积极地去了解它，利用它，但不要迷信它，也不要谈保险色变，对待风险只学鸵鸟埋头不见。

寿险公司是如何经营的？

本文希望能通过几个核心概念的简单描述，让对保险感兴趣的朋友相对容易地理解一家寿险公司的大致经营模式。

一、几个基本原理

保险的基本职能是转移风险、补偿损失。即投保人通过交纳少量保险费，将风险转由保险人承担，一旦发生风险，则进行损失分摊，由众多的企业和个人共同分摊少数遭受灾害事故的企业和个人的损失。由此可见，风险管理是保险企业的经营核心。在保险领域，风险特指和损失有关的不确定性，包括发生与否的不确定，发生时间的不确定和导致结果的不确定。所以，有风险存在的地方，保险就有用武之地。

而寿险经营的是有关「人」的风险，和人有关的状态大致包括生、老、病、死、残，为人在各种状态下的风险提供保障的公司就是寿险公司。要理解寿险公司的经营，还需要理解两个基本保险原理：大数法则和分组原理。

生活中，有些随机现象无规律可循，但这些随机现象在大量重复出现的条件下，往往呈现几乎必然的统计特性，这个规律就是大数法则，也是保险经营的最本质原理。保险公司是通过分组来处理不确定性，再通过大数法则，能够将较大的或然损失转化为较小的固定支出。

例如，对于某个 40 岁中年男人，很难预测他发生重大疾病的几率是多少，但是通过分组原则，可以统计出全国 40 岁中年男人过去重大疾病发病率是多少，算出重疾理赔金额大概多少，那么，保险公司可以为该年龄段特定人群收取相应保费，只要扣除了管理费用不至于亏本，便可以考虑开设这一险种，当然，要保证该险种有足够的投保人数，否则大数法则就无法发挥作用。

如同有人认为保险公司做的是包赚不赔的生意一样，换个角度看，因为投保人比承保人掌握更多的信息，这种信息不对称使得身体状况好的人不愿意投健康险，开车谨慎的不愿意投车险，作为承保人的保险公司反倒会承担更大的经营风险。例如，保险公司用于厘定费率的生命表用的是全民数据，而实际倾向于投保终身养老险的人群可能是家中普遍有长寿基因的，此时，分组对于保险公司显得极其重要，他们通过不同的精算假设对不同的人群确定不同的费率，以保证个体的风险不至于影响整体承保风险，以确保公司长期盈利。

二、寿险公司经营的拆解

1、盈亏与「三差」

公司经营效益的直接表现就是盈亏。在探讨寿险公司的盈利之前，需要交代「三差」的概念，即死差、费差、利差。「三差」后面可以接「益」字，也可以接「损」字，下面分别解释。

从死差看，寿险行业有一个生命表（现为 2003 年版），前面谈到的大数法则概念，就体现在这张生命表中。各年龄段人的死亡概率都在这里，也可以说它是寿险公司责任估值的标准表或定价参考表。以承保死亡责任的定期寿险（死了就赔）为例，当寿险公司按照生命表概率承保，若全体投保人活得比生命表长久，保险公司赔付率就低，就会出现「死差益」，反之就成了「死差损」。

费差比较容易理解，承保一份保单总会涉及制单、配送、管理、服务等各种费用，形成一定的成本。如果寿险公司将每份保单的费差定高了，而实际成本没有那么高，则形成费差收益。但同时，会因其产品因定价过高导致市场竞争力较弱，反之亦可理解。所以，在充分竞争的寿险市场中，各家公司费差这方面提升空间往往有限。

利差是「三差」中的重点所在，通常是决定寿险公司经营盈亏的关键。寿险预定利率是寿险产品在计算保险费及责任准备金时所采用的利率，其实质是寿险经营者因占用了客户的资金，而承诺以年复利的方式赋予客户的回报。而利差可以简单视为寿险公司投资收益减去给予客户回报之后的剩余，为正则为利差益，反之则为利差损。利差一方面受寿险公司的投资管理水平影响，另一方面与寿险预定利率有关。

从上面的简化原理来看，若保险资金运用的收益率低于保单的预定利率水平，则保费收入越多，保险公司亏损就越大。关于利差，需要补充一个行业滑铁卢事件，来加深大家的认识。国内寿险业，在 1999 年 6 月 10 日及以前签发的传统险保单法定最高评估利率为 7.5% ，从 2014 年中国人寿公司的年报中得知，其去年总投资收益率仅为 4.86% 。而现在传统险法定准备金评估利率上限为 3.5% ，因此，这批 1999 年之前的保单，让中国寿险业背上了沉重的利差损包袱，亏损额高达数百亿元，且至今仍在填坑儿。

2、基于假设的负债经营

寿险公司的经营是个典型的长期负债经营过程，当下收入的保费，将在未来数年甚至几十年后才进行支出。而其每年的收入和成本，是无法精确确定的。收入方面，包含投保人的保费以及投资资金的收益，前者可定，后者需根据投资部分保费不同长短期限的投资计划进行评估。成本方面，前面也提到了寿险公司需要对「三差」进行精算预估，来确定保险价格，而其实际成本，或许在未来数十年后才能真正确定，可能更高也能更低。所以，上市寿险公司年报中的利润是基于精算假设评估得出来的。这样一来，仅从年报利润率等情况来看，可能无法完全识别一家寿险公司经营的好坏，因为激进风格的公司与稳健风格的公司基于的精算规则或有不同。精算假设将预期投资收率分别定为 6% 和 4% 的公司，若年报利润率一样，无疑，后者比前者经营状况更好。

寿险公司收入的保费是不可能全部进行投资的。大致来说，寿险公司每年需要将保费按比例提取一部分，作为保险准备金，以承担未到期责任和处理未决赔款。之后，再支出佣金和人工、运营费用，剩余保费才可用于投资。年年有投资收益入账，同时也有退保和赔付，赔付的比率数据，显示了和原先保单精算程度的差异，但由于大数定律，相对稳定。当然，投保人的提前退保也是能够产生利润的，因为保单早期提取的费用比例较高，因此退保的金额一般会低于保单的准备金价值，即提前退保会导致投保人的亏损。但对保险公司而言，长期业务影响偏负面，所以，没有保险公司把退保率提升当成喜事。

从上面介绍来看，因寿险公司产品定价设计过程中的死差益、费差益等承保利润均依赖精算假设，甚至退保率也需预测，所以每份寿险保单的利润情况亦基于精算规则，只有在保单到期之后，盈利才能完全从准备金中释放出来。若寿险公司对于保单成本的精算假设较为保守，则保单到期后，其盈利释放就会超过预期。但过于保守的代价是，是产品定价缺乏市场竞争力，进而导致新单开拓能力不足。

另外，大家还有必要了解的一个概念就是寿险公司的偿付能力，就是寿险公司对所承担保险责任的经济补偿能力，即偿付到期债务的能力。监管机构为防范风险，要求寿险公司的实际资产减去实际负债不得低于金融监督管理部门规定的限额。因此，当寿险公司业务增速较快时，负债激增，经常会面临偿付能力不足的问题。此时，若要继续拓展业务，通常需要融资以增加资本，或重新调整准备金比例，同时减少分红支出；要么就增加再保险业务的比例，将该部分保单转嫁出去，从而不需要积累如此多的准备金；再或者，将老险种换个名称（这就是为何市场上一些公司会推出各种「拉皮」产品），将盈利释放出来。

3、讲究平衡的业务发展之道

综上所述，寿险公司经营需要在业务规模和经营利润至之间进行平衡和取舍。从复利利差角度，期限长的保单价值要优于短期保单。但受制于偿付能力问题，寿险公司也不能一下承接非常多的超长期保单，反而要接一些短期险种，以提早在账面上实现盈利，才能保证业务的合理健康发展。当然，有一类险种，各公司都很喜欢，即短期意外险业务，其对寿险公司利润率有积极的提振作用，既简单又赚钱。

这种平衡涉及寿险公司业务结构和业务节奏的掌控问题。优先发展内含价值（产品所产生的未来法定税后利润流在评估时点的现值）高的长期期交产品，毫无疑问可以促进公司的业务结构优化。但此类产品销售难度大，对迅速上规模争市场不利。所以，一些新的寿险公司上规模时，往往推短期甚至趸交的理财产品，件均保费高，能迅速提升市场份额。这也是寿险开门红时期，各家寿险公司的常见业务模式。当其形成惯性的时候，若某年开门红不推短期或趸交理财产品，历年同期到期产品的满期给付压力，要求公司提取更多的准备金应对，往往会造成寿险公司资金的流动性风险。这就是为什么很多大型寿险公司一直在喊业务转型，但却一直很难迅速转型的原因，拉长年份转大弯可以，短期转急弯可能会死掉，体量越大，转型越慢。

寿险公司的经营是个长期而复杂的过程，也充满陷阱和挑战。一个公司三五年内在年报上的成功，甚至会为更远的未来埋下巨大的经营隐患。要更深入地解释些问题，需要更多精算、财务、监管方面的专业知识。这个话题就到这里吧，希望对朋友们理解寿险公司的经营模式有所帮助。

保险公司也会倒闭吗？

保险公司是否会倒闭？保险公司倒闭了会破产清算吗？保险公司倒闭之后保单持有人的利益如何保证？保户的利益是否会受到损失？国内关于保险公司倒闭之后相关问题的处理是否有一定的法律依据和规定呢？本文将针对上述问题进行介绍。

保险公司作为专门从事商业保险经营的企业，本身也面临各种经营风险。同其他企业一样有倒闭、清算的可能。

一、国外的案例

在国外，不乏保险公司破产的例子。有统计显示，从 1978 年到 1994 年，不到 20 年间全球共有 648 家保险公司破产。保险业很发达的美国在 1989 年经历「黑色星期一」之后，大量保险公司倒闭。即使现在，美国国内的 6000 多家保险公司，每年都有一定数量的保险公司难逃破产厄运。其他国家也有此类案例，比如 2001 年 3 月，澳大利亚的 HIH 意外伤害和综合保险公司进入破产程序；同年 6 月，英国独立保险公司进入临时清算程序；1997 年 4 月 25 日，日本互助生命保险公司宣告破产，成为日本寿险业战后 50 年以来的第一桩破产案；接下来日本东邦生命、第百生命、第一火灾海上等保险公司也相继倒闭；2000 年，日本第十二大的寿险公司千代田和协荣生命人寿保险公司在 3 个星期内相继倒闭。

导致保险公司破产的原因很多。比如美国在 2000 年到 2001 年破产的 60 家公司中有 73% 可归结于损失储备金不足；日本保险公司的破产多由于投资亏损：泡沫经济崩溃使原先大规模投资的地产和股票价值大幅下跌，加之美元资产的缩水，巨额的投资损失使公司无法继续经营下去；另外，一些无法预料的索赔及灾难事件也会导致保险公司破产，如 9·11 事件发生后，6.043 亿美元的赔偿费用使日本大成火灾海上保险公司无力偿付，最终向法院提请破产保护。除此之外，业务增长过快、管理跟不上，欺诈等也会引起保险公司破产。下表为 1969 年_1998 年美国保险公司破产原因分析。（引自《大众理财顾问》2008 年 2 期）

二、国内的相关法规及政策

由于保险公司经营的特殊性，有社会稳定器的功能，它的破产、清算不同于一般企业，各国都以保护被保险人利益的原则对此做出规定。

世界上很多国家和地区，如美国、英国、法国、加拿大、新加坡、韩国、日本以及中国台湾地区，都已建立了保险保障制度。通俗地说，当保险公司破产或被撤销，其有效资产无法全额履行保单责任时，保险保障基金就是可以按照事先确定的规则，向保单持有人提供全额或部分救济，减少保单持有人的损失，确保保险机构平稳退出市场，维护金融稳定和公众对保险业的信心。保险保障基金因此被称为保单持有人的最后安全网。

我国《保险法》中明确规定：「经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。」而且，其清偿顺序为：「（一）所欠职工工资和劳动保险费用；（二）赔偿或者给付保险金；（三） 所欠税款；（四）清偿公司债务。」。从条款中我们可以看出「保单持有人」的求偿权优于保险公司的债权人，而且赔偿或者给付保险金是在缴纳税款之前，这说明我国在原则上是充分保护被保险人利益的。

2008 年 9 月 11 日中国保监会、财政部、中国人民银行联合发布了《保险保障基金管理办法》，其中第二十条规定：「经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者依法实施破产的，其持有的人寿保险合同，必须依法转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由中国保监会指定经营有人寿保险业务的保险公司接收。」

第二十一条规定：「被依法撤销或者依法实施破产的保险公司的清算资产不足以偿付人寿保险合同保单利益的，保险保障基金可以按照下列规则向保单受让公司提供救助：…当保单持有人为个人的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的 90% 为限。」

《保险法》第八十九条「经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。」但是请注意，这一条说的是「解散」，而不是「倒闭」。这条以及下面这条是很多人理解的保险公司不会倒闭的理论依据。

《保险法》第九十二条「经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。转让或者由保险监督管理机构指定接受前款规定的人寿保险合同及准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。」

「持有人的保险合同及准备金必须转给其他寿险公司」是否能保证破产保险公司的保单持有人保障利益或投资收益不受损害呢？或许，答案是否定的。

三、保险公司倒闭我会亏多少

我们需要好好理解准备金的概念。用一个通俗的例子来比喻（不够精确，但容易理解）。

假如一家保险公司每年收取 100 单位的保费，连续收取 20 年，总计收入 2000 单位的保费。而 20 年后则进入返还期，那么第 21 年则需要偿付第 1 年投保人缴纳保费连本带利至少 100 单位以上，第 22 年则要偿付第 2 年的 100 单位以上，第 23 年偿付第 3 年的 100 单位。以此类推。

保险公司每年的准备金是多少？就是需要偿付的 100 单位保费加上预定利息=额定保额，用上述比喻来估算，只占保险公司所有年度负债的 1/15-1/20 左右。此外，保险公司的准备金还包括当年度未到期就发生人身事故的死亡偿付，只是这个数是根据精算假设预测的，发生即偿付，不发生就不偿付。这个数字即便数额很小，但保险公司也一定要例行准备。汶川突发地震导致不可预测人数的身故，其偿付金肯定要超过保险公司当年的准备金，那么该年度该保险公司就会亏损。

当然，这只是一个在原理上解读准备金的通俗比喻。看过上篇文章《寿险公司如何经营》可能更容易理解。保险公司真正的准备金也不会是在第 21 年来准备第 1 年的偿付金，而是在 20 年期间，逐步累积第 1 年的这笔资金。

但是有一点需要清楚的是，正是因为逐年累积到期偿付资金，因此某公司假如在倒闭年度的准备金，绝对不是该保险合同保费的全部，只能是部分，保险利益则更是部分中的部分。这就是说，谁的保单合同到期时间与保险公司倒闭那一年越近，他所获得的赔偿利益也就越可能大，反之越可能小。

这就是所谓的准备金（对复杂精算假设进行了简单处理，看原理就好）。假如 20 年期中 19/20 的当年保户不在破产年度获得到期保险金偿付，那么这部分资金是不会在当年全部提取的。也就是说，19/20 的保户将要看破产的保险公司的负债程度来决定自己能够得到的赔偿。

保险法里规定转出的只有两样，一是合同，二是少数部分利益的准备金。而这个准备金所能给予保户的经济赔偿，连同保险保障基金一起算在内，在《保险保障基金管理办法》中被规定为不超过 90%。不超过 90% 的概念，就意味着寿险投保人能拿回的利益将会在 90% 以下，甚至更低。因为即便保户在保险公司拿回 5% 的钱，也符合这个「不超过 90%」的规定，所以我们不能只看上限而忽略的下限。当然，这种情况有点极端了。

《保险保障基金管理办法》的颁布是为了最大限度减少保险公司倒闭所带来的损失。保险保障基金和保险金是两个概念。该基金正是国家为了防止保险公司倒闭而向保险公司采取的一个预收准备金的一种防范措施。负责管理该基金的是中国保险保障基金有限公司。和银行储蓄准备金一样，都是为了减少在经济危机时期下出现资不抵债导致现金困难给客户带来的经济损失。只是，这种防备是有限的，保险公司不容易倒闭，但一定会有个别公司面临倒闭。

综上所述，在所有金融行业中，最为保险的保险公司都可能倒闭。所以，购买保险产品的时候大家还是选择实力更强、更为专业和稳健的保险公司为宜，毕竟保险资金是不容有失的。

最后用 2001 年保监会副主席吴小平的一段采访问答（引自《中国经营报》）做结尾：

网友：吴主席，请问中国保险公司会倒闭吗？

吴小平：如果说这个保险公司资不抵债，它会倒闭的，因为保险公司也是一个企业。所以，被保险人在买保险的时候，要看保险公司的实力，看它的资信，不能片面追求谁的价格低买谁的。寿险公司，按照《保险法》，如果发生这类问题，会把它的责任、资产转到别的保险公司，但是对被保险人的利益还是会有影响的。所以，我们觉得，投保人除了选好保险产品外，也要选择好的保险公司。

从马航事件说起

一、几张图表

1、MH370 搜索指数：网民搜索的两个峰值分别是事件发生和马航宣布结果的日子。

2、航意险搜索指数：基本与马航事件关注高峰重叠。

3、某保险公司航意险销量变化：与马航事件的关注高峰略有一点延迟，基本一致。

4、马航事件发生前后，某保险公司航意险的区域销量变化：马航事件对北、上、深三地网民购买航意险的影响最强烈。

二、关于保险意识

上面几个图表反映的这种波峰之后归于平静的走势，在 2008 年汶川地震时我也曾经看到过。灾难自然是不幸的，每每发生总会让大家在惊恐之余为自己稍作打算。但可能不出一周时间，惨痛的回忆甚至经历就会被很快忘记。或许这符合生物学或心理学的一些逻辑，但仅从保险角度来说，每一个成熟的有责任感的人，都应该具备一定的保险意识，或者说，要有一定的风险意识。

再回到 2008 年的汶川地震，其造成了四川省 2000 亿元的直接经济损失。财险方面因为巨灾保障尚未建立，地震为除外责任；而寿险公司的意外险、医疗险和长期寿险虽然都对地震风险提供保障，但绝大部分寿险公司的经营没有很好地覆盖到县及县以下乡村和乡镇，且普通老百姓几乎没有应有的保险意识。结果就是寿险公司在汶川地震中发挥的作用十分有限。到 2008 年 5 月 29 日的数据显示，汶川大地震共造成 36 多万人受伤，因地震受伤住院治疗合计 97391 人，但保险公司接到伤残报案的仅有 1945 人。而 2009 年，汶川地震最终确认的保险公司总赔付额仅为 16.6 亿元。

不否认现在中国的保险行业问题很多，销售误导、集资诈骗各种乱象丛生。我们的学校教育也成问题，除了课本之外，风险意识和危险情况下的自救训练很少涉及。但我们作为一个自认成熟的人，有没有需要反思的地方？有没有为自己曾经缺失的风险教育补课？有没有审视过自己和家人身边的风险？

这里不是希望大家都一窝蜂去买保险，而是希望大家心中有一根弦儿，能保持适当的松紧，足矣！

保险销售是传销吗？

很多朋友有此疑问，甚至一些媒体也经常会有相关报道，在批评保险乱象时往往会顺便扣上一顶「传销」的帽子。这里，被认为与传销有相似之处的是个险代理人销售模式。下面我们就该问题进行简单的分析。

一、像在哪里

简单归纳，之所以二者给人感觉很像，或有以下几个原因：

首先，是因为两种模式在组织「增殖」方面有共同之处，上线发展下线可致人数倍增，下线们自下而上层层「贡献」；

其次，是所谓「洗脑」式培训，传销组织无一例外对新人进行「高强度、高密度、封闭式」的洗脑培训，保险公司也会对新入职保险代理人进行专业培训；

再次，是所谓「杀熟」手段的采用，新进传销人员往往会从亲人、朋友下手，而保险新人也经常将周围的人作为拓展业务的第一个环节。

二、本质之辩

既然二者有上述类似的地方，我们就来依次看看这几点是表面相像还是本质相同。

1、关于组织的「增殖」

传销组织仅以发展更多下线为创富手段，不需对外提供真正的产品与服务，下线可以晋升，但上、下线的层级关系不会消失，且组织对加入者不存在解聘行为。

而保险的个险营销模式中，增员行为可以为推荐人增加财富，但这不是唯一的创富手段，各级销售人员还有保险销售任务的考核压力，完成任务可以提佣金，但长期完不成任务会被降级甚至解聘。且上、下层级关系可以消失。

下面以某公司个险代理人基本法为例（涉及商业秘密，部分数字被隐去），大家可以了解一下二者的本质区别。

组织结构：各分公司设立营销部，营销部业务系统为直接展业单位，实行三级管理。下设营销员管理处、营业部、营业组。组织框架如图所示。

增殖关系：营销员（举荐人）增员新进业务人员时（被推荐人），如举荐人尚未晋升为业务主管，被推荐人暂归属于举荐人的直属主管，当举荐人晋升为业务主管时，再行归举荐人的辖下。

业务人员晋升为主任时，其在本组内新增员的各级人员一并归属新营业组，主任晋升为营业部经理时，其直辖组织及本人直接或间接育成的营业组一并归属新营业部。

主任所辖人员晋升为主任时，彼此的隶属关系即消失，新晋升的主任直接隶属营业部经理，原主任与其有育成关系，当原主任晋升为营业部经理时，其隶属关系再重新恢复。

营业部经理降级为非经理职级时，其所辖人员归属其原育成经理，如原育成经理已不在职，则由营销部决定组织归属。主任降级为非主任职级时，其直辖人员归其原育成主管，如原育成主管已不在职，则归属营业部直辖。

考核晋升：见习业务员（TA）的考核与晋升办法 1、期间：任见习业务员足三个工作月后，每季度考核一次。2、累计 FYC ××元或每工作月 FYC ××元。3、累计完成新合同××件。4、连续两月挂零者予以解聘。

增员奖金：由见习业务员直接增员的人员，当被增员者成为见习业务员（TA）时，发给增员者增员奖金，增员资金的发放为二代各一年，其标准为：增员资金= 一代被增员者 FYC×x% +二代被增员者 FYCy% ；增员资金在增员者或被增员者离职时，增员资金停发。当增员者或被增员者复职时，增员资金恢复。

2、关于组织的「洗脑」培训

有一种说法叫「要打动客户，首先要打动自己」，培训是任何行业开展销售工作的必要环节。对于传销组织而言，他的培训是典型的「洗脑」，其培训的本质内容基于「幻想」，是通过无中生有的欺骗手段，为被骗入传销组织的人员勾画宏伟蓝图。如若无法达成效果，会采取强制手段，限制接受培训者的人身自由。而当下，保险公司针对销售人员的培训，不可否认存在一些不够科学合理的问题，但其本质上，培训内容是基于保险原理的，被认为是充满鸡血的成功或励志案例即使有夸张成分，也仅是一种建议，销售人员的推荐人也不会要求他去强制执行，限制他们的人身自由。

3、关于「杀熟」的手段

其实这种行为可不是传销所创，也不是保险销售所独有，这种行为有其自身的合理性，且不论「圈子」理论或「熟人」社会的现实性，人遇到困难，找和自己关系亲近的人帮忙解决问题，这是相对自然的选择，也往往被证明是高效的。当然，未必都是合理的。如同历史上的各个宗教的传播者们，都是从影响身边人开始传教的，其他例子也有很多，不再列举。所以，从身边亲近的人开始拓展业务，不是传销独有，也不是个险销售独有。只是我们被熟悉骗子「宰」上一刀，往往会有更强烈的痛感吧。

除了对以上几个表象内理的探讨，我们看一下传销的定义：

一、在没有提供实质性业务或服务情况下，以发展人员数量为主要经济来源；

二、以宣传或承诺高额回报为诱饵，采取非法集会或类似于更人性化的家庭宴会方式，巧立名目或以产品变相收取不等价、不客观的费用等手段进行非法集资；

三、以出售产品或提供服务为幌子，从事集资诈骗等违法犯罪的商业欺诈，用欺骗手段甚至强制进行交易的敛财行为。

以类似以上行为来达到非法占有他人财产的目的，严重扰乱社会经济秩序和管理秩序。具备上述任何一种条件就可以定性为传销。

寿险的个险销售模式可以逐条与上述传销的定义进行比对：

1、个险提供的是保险服务，销售的是保险合同，即不存在没有实际业务的情况，保险也是我国金融三大支柱之一；

2、所谓非法集会之类的说法更不可能安到个险头上，保险公司的晨会、客户答谢会都是合法的公司经营行为；

3、欺骗手段、强制交易更和个险模式没有任何关系，保险公司有基本法约束个险销售人员诚信销售，依法宣传，即使个别个险销售人员存在销售误导问题，但毕竟总体还是好的。

综上，个险模式并非传销。从国外经验来讲，随着国民收入水平的提高，未来保险业的发展潜力巨大。同时，保险还是国家和社会的稳定器，和传销不该混为一谈。但保险行业的从业者也应该清醒地认识到，各保险公司在发展个险代理人队伍时，存在很多不规范，甚至不符合监管要求的行为，给整个行业造成了不好的影响。因此，保险行业应该尊重保险队伍建设的内在规律，不能盲目追求规模，仅仅以"人头"指标考核业绩。或许，适当的减员增效有时比单纯的增员更重要。

中国寿险业的转型

一、中国寿险市场面临的三个重要的转型

随着近两年资本市场低迷，银行自家理财产品的冲击，国内各地保险公司的银保渠道理财保险的销售遇到很大困难，2014 年 4 月之后的银保新政明确规定：「各商业银行代理销售的风险保障型和长期储蓄型保险产品的保费收入之和，不得低于代理保险业务总保费收入的 20%。」这一新规的落地，将倒逼保险公司在银保渠道提升保障型险种和长期型险种的销售比例。同时，进一步加大了银行保险销售的难度。整个保险行业前些年过于倚重银保渠道，此次遇阻后，行业市场压力可能由银保向个险渠道扩散，个险增员难、营销体制改革不顺等问题使得整个保险业都面临转型的压力。

行业的转型主要包括三个方面，一是产品结构的转型，由理财险独大向提高保障型产品比重方向转型；二是业务结构转型，由趸交向期交转型，低价值业务向高价值业务转型；三是营销模式的转型，其中包括代理人归属，互联网及电销等新渠道探索等方面的问题。

本文主要谈第一个转型，这也是与普通消费者关系最大的一个转型。目前从整个行业的产品结构来看，分红险一险独大，占比超过 7 成，而分红险占比过高对整个保险行业都有一定风险。前保监会主席吴定富曾经表示：「由于分红险占比过高，分红险单一险种的业务波动会造成整个寿险市场的大幅波动；过度集中于分红险，在加息条件下需要获取较高的投资收益率来覆盖成本，客观上会增大保险公司资金运用的压力，特别是在目前日趋复杂的投资环境下，过高的投资回报要求可能会放大风险。」

中国老百姓买保险喜欢问「划不划算」，部分销售人员也会在这个方面起到一定的误导作用。导致的结果是，大家买起保险来往往与基金比，与股市比，与银行理财产品比，就是不关心「真正」的保障有多少。近年来，各家保险公司退保率的上升，也与该问题不无关系，分红太少，跑不过银行定存，投保人自然不会买账。此外，于保险公司经营而言，还存在资本金耗用过快、分红支出压力集中、产品保障不足导致用户抱怨等诸多问题。所以说，理财产品占比过大，长久而言对保险公司是不利的，尤其在中国资本市场极不成熟的情况下，这也是产品转型被屡屡提及的原因。

二、经营主体表面的同质和内部的不同

中国的保险市场存在很多共同的问题，各家保险公司也都在前面的三个转型上做文章，但各家经营主体却又有一些骨子里的不同。回顾几年前的国内保险市场，虽然在 07 年股市大涨时，几乎所有保险公司都在拼命推理财保险，但各家公司产品却各有侧重，平安最早推的是万能险，中国人寿推的是分红险。在新会计注册调整后，各家才一窝蜂地上分红险，这里不仅是保险公司的问题，也有监管政策导向的问题。

此外，在销售渠道上，各家公司也是各有侧重，有聚焦个险代理人渠道，取得明显渠道优势的；有善于利用银保渠道，快速提升市场份额的；也有仅依靠电销渠道，专业化发展的；还有发力网销，与阿里等电商平台合作成绩斐然的。从市场发展策略看，有只主攻一二线大城市的，还有农村包围城市的；有关注利润率的，也有视市场份额为生命的。这些不同有些是因为背后股东的不同，对各公司的发展要求也就不同，还有些是因为各公司发展阶段不同，关注的核心问题自然不同。

其实任何行业都有所谓「同质化」的特征，因为市场中「看不见的手」会不断推着落后分子的屁股往前走，大家会越走越像。正如，触屏手机革命被苹果引入，很快就促成了整个手机行业的转型。但看上去没什么差别的触屏手机，真正用起来就千差万别、各有不同了。对于保险业内的几个大公司而言，彼此之间的差异化更多的不是在产品层面体现，而是公司的战略与运营层面。

所以，国内各保险公司虽然表面上还在拼人力、拼投资，有一定的同质化问题，但各公司骨子里却是千差万别，他们的资源整合能力、经营风格、渠道依赖、产品结构、组织架构、发展策略各有千秋，仅从上市的几家公司看，就已然是远近高低各不同了。任何人都有自己独特的性格，即使孪生同胞亦是如此，何况这么多 DNA 不同的公司呢。

三、中国的保险产品保障功能严重不足

从世界保险产品发展趋势来看，西方发达国家是在保障型产品饱和的情况下，投资型产品才兴起，而保障型产品一直占据着重要的地位。反观当前中国的情况，我国保险会计准则认定风险保障测试线是 5%（美国是 10%），上面也谈到中国的保险产品中分红型理财保险一家独大，自 2010 年以来一直占据 7 成以上市场份额，而美国现在投资型产品比重仅为 40%，相比发达国家，我国的保险产品保障功能严重不足。

这里对何谓保障型产品，做一下简单的解释：

按照保险理论，凡保险产品都具有保障功能，长期人寿保险除具有保障功能外，还具有储蓄功能。这里的保障型是指以偏重风险保障为主要目的产品，例如重疾、医疗、意外、传统寿险等。

寿险产品的保障功能以两个例子说明：定期或终身死亡保险提供死亡保障，死亡给付可以是已交保费的几十倍、上百倍；养老金保险提供生存保障，这种生存保障也可称为长寿保障，如果被保险人寿命长，领取的养老金总和可以是所交保费的几倍、十几倍。

所以说，虽然寿险产品兼具保障和投资功能，但保障功能是第一位的，投资功能服务于保障功能，投保人所交保费及其收益，最终全部或相当大的部分要用于保障，即死亡给付、年金给付。

而投资型产品，是指目前在产品设计上，有意识地弱化甚至取消寿险产品的保障功能，从而凸显其投资功能。从形式上看仍是寿险产品，实质上成为一种投资工具，适合以投资为目的购买，如投连险、万能险等产品。

虽然，我国保险业的新会计准则相比美国还是「温柔」很多，但毕竟从监管政策上也开始有了推进保障型产品的偏向性，而不是投连、万能、分红一股脑全部进入保费收入。按照新会计准则（2010 年开始实行）规定，如果保险合同含保险风险和其他风险，能够区分并单独计量，则应进行分拆。分拆后，属于其他风险部分的收入，不计入保费收入。而万能险和投连险正属于此类范畴。这意味着万能险和投连险占比较高的寿险公司在保费规模和市场份额排名上将受到实质影响，也是监管层通过监管指导整个行业进行产品转型的尝试。

四、中国寿险市场未来的爆发点在哪里

进入 2000 年后，随着投资市场的火爆，理财保险开始热销，推动了中国的保险市场以极快的速度成长。但近两年却遇到了发展瓶颈，利润下滑，增长乏力。在探讨如何促进国内保险市场增长的问题之前，不妨先看一组数据。

2011 年中国人均 GDP 已达到 6000 美元，按照人均 GDP 计算，我们已成为中等收入发达国家。但 2010 年，我国保险深度仅为 3%，而世界平均水平是 6.6%，我国不到世界平均水平的一半。此外，我国保险密度仅为 130 美元，而世界平均水平是 660 美元，我们只有世界平均水平的五分之一。

这充分说明中国保险市场有巨大的潜力。全世界人民都知道中国有很多有钱人，这些富人为什么不像国外富翁那样纷纷想到买保险？其中很重要的原因是我们整个国家养老和医疗制度没有真正的变革，目前的养老制度安排难以促进保障型产品快速发展。现在我国的养老制度是广覆盖、低水平。中间还存在城乡差异，企事业单位差异，面临各种养老金亏空，酉吃卯粮等问题。

举个简单的例子：双轨制下的公务员群体通常是不会考虑花钱购置商业养老险的，他们不需要从工资扣除养老金，就能享受到比企业退休职工更好的退休待遇。此外，包括公费医疗比例等敏感问题还有很多，所以，养老制度不彻底变革，谈商业寿险的春天就为时过早。虽然改革养老制度势在必行，但却困难重重。

《理论前沿》杂志的一篇文章《我国养老保险制度改革的意义与方向》中谈到：「在事业单位养老保障制度改革方案中，因提出「事业单位的养老金按照企业模式计发」，就引发了是「提高企业养老金水平」还是「降低事业单位养老金水平」的争议。建立全国统一的基本养老保险制度，把农民工也纳入全国统一的基本养老制度体系，农民工与城镇职工养老金待遇给付的差距似乎更难以平衡……未来我国养老制度改革的重要途径是降低基本养老保险比重。缩减国家基本养老保险的水平，加强企业（职业）补充养老保险和个人储蓄型养老保险的作用，尤其是加大企业（职业）补充养老保险的比重和作用，已经成为世界各国养老保险制度改革的共同趋势。」

当中国养老制度真正变革了，国家基本养老比重降低，企业及个人补充养老比重上升时，老百姓自然会想到买保险。上面这个图片估计大家在网上都见过了吧（这张图真实性值得怀疑，将其放在这里有一定的调侃和娱乐目的，请各位留意），从近期舆论上看，「推迟退休年龄」等问题不断被各位专家提及，我们这代人迟早要习惯自己对自己的养老生活负责，中国的养老及配套改革任重道远。当然，除了养老、医疗制度的改革，国人可支配收入低、养儿防老传统理念等问题，客观上也对我国保险业的发展有一定的影响，但相对而言，养老制度的变革，或许对保险业的影响最为深远。

中国的保险市场的转型需要时间。其真正的成熟和完善，既需要包括监管者，保险公司，保险经纪，销售人员等从业者的努力，也需要中国经济在转型升级基础上的相关配套改革。

洋老师跑不过土学生？

这篇要谈的是外资保险公司与中资保险公司之间的故事。

一、抢蛋糕的日子

根据中美双边协议的有关内容，中国加入 WTO 后的 5 年之内，在谨慎原则下，中国保险业将在地域、业务范围、合资股权等方面向外资保险公司全面开放。这个政策使得当时的整个中国保险业倍感压力，外资保险「狼来了」的声音不绝于耳。现在，十多年过去了，在咱们监管机构的巧妙应对和中资公司的野蛮生长的双重夹击下，中国这块巨大的保险蛋糕，外资公司并没能狠狠咬上一口。

下面，带大家简单了解一下外资保险公司进入中国市场的历程。

2001 年 12 月 11 日，中国入世议定书生效；

2001 年 12 月 12 日，七家外资保险公司获得在中国内地的营业执照；

2001 年 12 月 22 日，《中华人民共和国外资保险公司管理条例》公布；

2002 年 2 月 1 日，《中华人民共和国外资保险公司管理条例》正式实施；

2002 年 2 月 26 日，中国入世后的第一家中外合资保险公司中意人寿保险有限公司开业；

2004 年 3 月 1 日，《外国保险机构驻华代表机构管理办法》正式开始实施。

截至 2003 年底，有 13 个国家和地区的 37 家外资保险公司在华投资设立了 62 个保险营业机构；

截止 2004 年底，保监会保费统计系统中列入的外资寿险公司 19 家，财险公司 12 家，同期的中资公司分别为 8 家和 14 家；

截止 2013 年底，保监会保费统计系统中列入的外资寿险公司 28 家，财险公司 21 家，同期的中资保险公司分别为 41 家和 43 家；

从数量上看，十几年过去了，在中国的外资保险公司取得了显著的进步，寿、财险公司数量分别增长了 47.4% 和 75%。但与此同时，中资保险公司的进步更为惊人，这两项数据分别为 412.5% 和 207.1%。

是不是让人想起了老电影《南征北战》中的台词「不是我们无能，而是共军太狡猾了！」前面也提到过监管机构的作用，2002 年保监会官员在某媒体采访中曾表示：「保监会主观上当然希望中资保险公司能尽快站稳脚跟。只要有利于中资公司发展，并且不会对市场造成明显负面影响的改革，保监会就采取睁一眼闭一眼的态度放手让大家去做。现有的一些法规和政策本身也在进行修改，如果等到修改完毕再行动可能错失时机。」因此，在保监会的灵活监管下，中资保险公司领先一步也属正常。

当然，中资公司的领先可绝不止一步，双方在国内保险市场上的实际差距比机构数量的差距更大。这点，从下面市场保费规模对比表中可以看得更加清楚。

年份

中资寿险保费（万元）

外资寿险保费（万元）

外资占比

2013

101440741.1

5968517.56

5.56%

2012

94825325.85

4753537.28

4.77%

2011

91736458

3863581.45

4.04%

2010

99094121.63

5914710.45

5.63%

2009

77179179.39

4262650.5

5.23%

2008

69765688.07

3609979.28

4.92%

2007

45531728.23

3957952.94

8.00%

2006

38210195.08

2400706.14

5.91%

2005

33218254.54

3244018.4

8.90%

2004

31092469.5

843389.71

2.64%

上表仅仅列举了寿险数据，从近 10 年的保费数据来看，外资寿险公司除了在 2005 年和 2007 年占比超过 8% 以外，其他年份基本份额在 5% 左右变动。财险市场来看，因为 2012 年 2 月 15 日发布《关于加强中美经济关系的联合情况说明》，中国才决定向外资保险公司开放交强险业务，而国内财险市场车险独大，导致外资财险占比更低，从 2013 年的保费统计数据来看，外资财险占比仅为 1.2%。外资财险看寿险，算应了那句话俗语「没有最惨，只有更惨」。

二、洋老师为何败给土学生

中国古代粮仓制度，镖局押运都有保险思想的雏形，孔子「耕三余一」的思想就是颇有代表性的见解：「即每年如能将收获粮食的 1/3 积储起来，这样连续积储 3 年，便可存足 1 年的粮食，以应对饥荒之年挨饿的风险。」但现代的保险制度公认来自于西方的海上保险，世界上最古老的保险单是热那亚商人乔治勒克维伦于 1347 年 10 月 23 日出立的船舶航程保单。随着海上保险的演化逐渐产生了人身保险及其他更多种类的保险产品。从这个意义上讲，外资保险公司无疑是中资保险公司的洋老师了。

与土学生相比，外资保险公司拥有悠久的历史、丰富的经验和教训，走过的桥比中资保险公司走过的路多。但如同硬币一定存在两面一样，优势往往也会成为羁绊，尤其是外资保险公司成熟而略显循规蹈矩的经营理念与中国带有草莽气息的保险市场经常节拍不合。反观竞争对手，这些土学生太「彪悍」了！

外资保险为何跑不快？或许，准确地说，为何没有中资公司跑得那么快？或缘于如下几点：

1、对中国保险市场的理解不足

保费规模重要还是内涵价值重要？例如，多数外资保险公司从其历史发展经验和专业的态度出发会认为：寿险公司发展不应该只以保费规模为标准。

在 2011 年的一个采访中，友邦保险相关人士认为：「在 2010 年的友邦中国保费收入中，来自保障型保险的保费比例与往年相比，上升 13%，这凸现友邦中国进一步强化了『回归保险保障根本』的理念。同时，在新业务价值领域 43% 的快速增长，则标志着友邦中国并不单纯注重保费的增长，而是更专注于提升保单内涵价值。」

友邦还认为，目前，中国保险业还比较普遍地存在「以保费规模论英雄」、以规模增长代替发展的现象，导致了过度竞争、偿付能力不足、盈利能力弱、诚信状况不佳等问题。

事实上，不能说外资保险公司理念是不对的，只是他们不如中资公司更了解中国，在「做熟人生意」的中国保险市场，中资保险机构的优势不言而喻。在中国，对中国人寿、中国平安等上市公司而言，即使他们业务结构极其优化，内涵价值极好，若没有了市场份额，那就是失败！即使投资者答应，或许客户们也未必答应。

中国毕竟不是欧美日等成熟市场，那些市场即使只做特色业务，只做细分市场照样能活得很滋润。但在中国不行，很多老百姓都是被连拉带拽地买了保险，在搜索引擎上很多保险潜在消费者都在搜索「最大保险公司」、「保险公司排名」，这就是中国的现实，即使大公司要调整业务结构，也要在保证一定市场份额的基础上展开。

外资公司对现实理解不足，并非他们不专业，而是他们太专业，骨子里他们希望自己的客户都很理性，都很懂保险，都不会问「我买这个保险划不划算？」这种问题，可惜现实却很骨感。

2、合作模式的内在矛盾

根据国内监管要求，外资独资的保险公司是不允许的，往小了说，是基于对国内保险行业的保护，往大了说，是对国家金融安全和社会稳定的考虑。所以，外国保险公司进入中国的一个主要途径就是寻找一个国内实力雄厚的大型企业集团，各出资 50% 组建合资公司。但保险行业又不同于其他行业，需要较长的一段积累时期才能实现盈亏平衡。

经验数据表明，寿险公司平均需要 6 至 10 年才能实现盈利，而财险公司也需要 3 至 5 年。这就需要保险机构的股东有长期投资的理念和财务实力。但由于中方的股东往往是保险圈外企业，对保险行业的盈利模式并不熟悉，经常单纯追求短时期内的保费规模和市场占有率，而不注重长期规模效益的经营，这就导致双方资本合作方面的不协调。若赶上行业放缓的发展周期，合资保险公司迟迟无法盈利，更会出现诸如股东撤资、股权易手等现象，进一步影响了部分合资保险公司发展的稳定性。

3、中国保险业严格监管的现实

前面也提到过这方面的问题，在不违反国家法律和政策的前提下，国内的保险监管规定原则上对中资、外资是相对公平的；在具体的监管执行上，对中资保险公司或略为有利，比如对一些要求报备事项的监管反馈时限上，外资可能到点儿才能得到答复。但换个角度来说，也不正体现了监管工作的灵活性和艺术性嘛。以上，仅是我的一家之言。

事实上，国内保险业这种严格监管的限制不仅仅对外资公司有影响，对中资公司一样会有冲击。既包括分支机构审批方面的限制，也包括地域限制、业务范围的限制以及资金投资渠道的限制。

为了保护国内市场的稳定，在 2008 年金融危机之后，监管机构进一步加强了监管力度，机构审批程序也更加严格。一些外资机构认为严格的监管限制了他们区域拓展、市场细分和产品创新的能力。但事实上，这些严格的监管对中资也不轻松，只是国外的经验或许经常会告诉他们，中国的监管「太事儿」了。从外资保险公司的发展情况看，外资保险市场的地域分布过于集中，截至 2007 年，在北京、上海、广东、深圳 4 个开放较早的城市和地区，外资保险公司市场份额占到全国范围的 62.83%，呈现出严重的地域发展不平衡；面对 A 股市场熊冠全球，投资陷阱随处可见的现状，外资对投资风险的考量更为严格，且投资规模较小，投资渠道也相对狭窄，只投资债券及基金等，导致合资保险公司的投资收益率普遍低于中资公司。这些因素，反过来又影响了其新业务的开拓。这能完全怪监管吗？

此外，外资公司对于跟进营销渠道创新，如银保业务、电话销售业务等推进方面也存在种种问题；外方股东往往从成熟市场经验出发，对合资公司的管控非常严格，虽然说不上不对，但却并不符合中国国情，难免造成沟通成本的提高及执行效率下降；再加上部分外资公司对于中国公司的重视不够，导致资源和人力投入不足也是落后的重要原因。

三、洋老师的优点

前面谈过外资保险公司主要市场分布在中国一线大城市，在这些地方，他们有一定的竞争优势，也有很多值得中资保险公司学习和借鉴的地方。

2007 年北京保监办组织的一项北京保险市场调查显示，北京中资寿险公司的客户年龄偏大，收入水平相对一般，生活中习惯精打细算，比较保守，希望在享受保障的同时能保本或分红获利，认为单纯消费型的保险产品不划算；而外资公司的客户年轻、有经济实力，他们的消费理念先进，将保险看做生活中的必需品或是生活品质的体现，更多的是将保险产品当做一种保障。

关于中资、外资保险行业的近期相关市场调查我没有找到，07 年这次调查已经能说明一些问题。与中资保险公司相比，外资保险公司的经营理念更为科学，更加尊重保险规律；客户的质量更高，单一客户的价值更大；注重细分市场，在高端保险市场有很强竞争力。此外，外资保险公司的优势还包括，船小好调头，在营销体制上更为灵活，一些外资保险公司已经开始放弃代理人制度，由代理人营销改为独立理财顾问分销产品。

很多方向正确的事情，外资保险这个洋老师已经走到了前头。正视差距和不足，不要因为自己块头大就觉得了不起，大而不强的土学生要向洋老师学习的地方还有很多。

保险上市那些事儿

确切地说，标题是不准确的，应该叫寿险产品上市那些事儿，有标题党嫌疑，见谅。其实寿险产品的上市会涉及寿险公司多数核心部门，相关细节工作有很多，从产品设计、精算假设、财务、业务、客服实务规则的制定，后端信息系统的开发、测试、上线，再到品牌、媒体的包装宣传，各大销售渠道的相关培训和最终上市。对于一些重量级的复杂产品，数月时间都未必能够完成。下面简单聊聊产品上市那些事儿，从保险公司和监管机构两个视角展开。

一、保险公司的事儿

1、产品方案的提出和审定

通常是负责产品开发的部门根据产品开发计划及市场需求，提出产品方案，组织相关部门进行方案论证，最终根据产品的重要程度，由不同级别的领导（公司的总精算师或总裁）审定。

2、产品开发和报备

产品的设计和定价就在这一阶段，由产品开发部门具体负责，但这只是保险产品开发的一个比较关键的部分而已。这阶段还需要众多相关部门参与，确定产品名称、产品设计、相关业务规则和财务处理、业务规划及对偿付能力的影响、责任准备金计算、标保系数计算以及 IT 系统开发需求等问题。当然，通过保监会领导的审批或报备是必须滴，批不批也得看监管领导脸色。

3、产品配套开发和上市准备

监管领导批准了产品之后，该阶段主要是 IT 系统的研发，并由财务部门、业务管理和客户服务部门分别拟定下发用财务处理、业管实务、客户服务等相关文件，由销售部门在满足监管的前提下根据业务需要制定并向各分公司下发销售管理的办法，品牌及市场部门确立推广方案等。

4、正式上市和销售推广

各渠道铺货上市，不再赘述。

以上是长险（非短意险）产品上线的大致流程，虽然保险公司推出的险种或有不同，但流程基本类似。当然，不同险种在每个阶段考虑的具体因素会有所区别，新型理财险和纯保障型保险费率以及生命表假设都会有所不同，这个是一定的。

短期意外险的上市要简单很多。通常，产品开发部门会定期开发一些责任单一的短险条款。各销售渠道有短意险需求的话，可以提出短险组合方案，比如「综合意外+交通意外」等，并可以根据渠道特点，在监管要求允许的范围内，采取一定的折扣价进行上市销售，仅需报备监管机构，不需审批。

二、监管那些事儿

1、傻傻分不清楚的「孩子」名

经常有朋友抱怨保险公司的保险产品名字拗口，又长又村儿。其实，这事儿不能全怪保险公司头上，因为给「孩子」起名字也得服从监管要求。2012 年的《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》要求寿险公司给产品起的名字要符合以下形式：保险公司名称＋吉庆、说明性文字＋险种类别＋（设计类型），其中：「保险公司名称」可用全称或者简称；「吉庆、说明性文字」的字数不得超过 10 个；附加保险的定名应当在「保险公司名称」后标注「附加」字样。团体保险应当在名称中标明「团体」字样。

如果哪家公司报的名字不符合这个样板，对不起，不批！但如果这些公司报的产品名字一不小心有些部分（毕竟保险公司名称不会一样）重名了，那监管机构不是很在意，好奇的同学可以搜索一下「**如意保险」、「**康宁保险」，只要是十分吉庆的名字，各家保险公司都抢着用。中国人凡事讲究吉利，只是害苦了傻傻分不清楚的普通消费者。

2、审批和报备的不同

目前，保监会对于不同类型产品的监管严格程度不同，有审批和备案的区别。与 2012 年之前的监管办法相比，这种区别放大了保险公司的经营灵活性。例如前面的例子，保险公司可以对已报送中国保监会备案的短期意外伤害保险实行费率浮动，并且将年金保险从人寿保险中单独拆分出来，需要保监会审批的险种类别进一步减少。监管机构选择性地有抓有放，减少审批，也算与中央政府「简政放权」的思路保持一致。

寿险公司下列险种的保险条款和保险费率，应当在使用前报送中国保监会审批：

（一）关系社会公众利益的保险险种；

（二）依法实行强制保险的险种；

（三）中国保监会规定的新开发人寿保险险种；

（四）中国保监会规定的其他险种。

此规定以外的其他险种，应当报送中国保监会备案。

3、保险产品无专利

很多朋友会觉得各家保险公司的产品都一个样儿，甚至看了半天条款也没啥区别，貌似只是换个公司名儿而已。这种产品雷同的现象在保险行业的确很常见，也没有太好的办法解决。且不论产品上市公开后，各家同业对手的竞相研究或模仿，从监管这个环节来说，各公司的产品细节基本要「裸体」呈现给监管机构的。

保监会规定：保险公司报送保险条款和保险费率审批或者备案的，提交的精算报告至少应当包括下列内容：

（一）数据来源和定价基础；

（二）定价方法和定价假设，保险期间超过一年的，还应当包括利润测试参数、利润测试结果以及主要参数变化的敏感性分析；

（三）法定准备金计算方法；

（四）主要风险及相应管理意见；

（五）总精算师需要特别说明的内容；

（六）中国保监会规定的其他内容。

所以，行业内的秘密其实很少。

关于保险上市值得跟大家说道的事儿就是这些，其他不好玩的东西多说无益。

买保险很傻很天真？

经常有人说买保险和买彩票似的，是必亏的一件事儿，明明知道自己肯定中不了「彩」，却还执迷不悟地去买，让卖彩票的和卖保险的舒舒服服把钱赚了，是不是很愚蠢啊？或许有此想法的朋友还不在少数，先不说保险公司是不是稳赚不赔，咱们就保险和彩票的区别谈一谈。

一、投保不是买彩票

买保险与买彩票最本质的区别在于其目的不同。投保是为了应对和抵御风险，用现在的小钱锁定风险发生时会用到的大钱；买彩票恰恰是主动去拥抱风险，当然为的是以小搏大赚取超额收益。前者不希望意外发生，即使发生，通过保险机制可以锁定风险保障；后者希望意外发生，倘若不发生，付出的成本带不来任何效益。

对于买保险的个人，首先他应该是风险厌恶者，他购买保险，是为了转移了自己所面临的未知的风险，他愿意为未来的不确定性风险支付确定的成本。这点与期货等金融产品市场很像，其最初的目的就是管理或对冲风险。毕竟，任何人都无法预测风险何时降临到自己身上，尤其是意外风险不会因为投保人的个体差异有所区别，亿万富翁或普通百姓坐飞机的失事概率是相同的。买彩票则恰恰相反，他使人面临原先并不存在的风险（不买彩票，钱不会减少），并且是主动选择了风险，他将确定的成本变成了不确定的收益。喜欢买彩票的人是投机者，他们是风险偏好者。

而现实生活中，绝大多数人是风险厌恶型的，大家更在意失去的。对他们而言，免费得到的一条牙膏比需要支付 1 块钱才有可能得到的一包大米更值得选择。在现实生活中，风险厌恶型的消费者还会愿意放弃现在的一部分收入去购买保险来规避未来的风险。

所以说，购买保险和购买彩票的人是「不同」的两群人。做一个极端点儿的对比：假设一个人生活困窘，有快速改善当下生活的欲望，未来的风险相比当前的问题更不急迫，因此会更不被重视，那么短期可兑现收益的彩票会更吸引他，他也更不愿用本就不多的现有财产去购买保险；假设一个人很富有，有稳定的事业，有很多责任，那么彩票对他的吸引力不会有前者那么大，相反，他更会担心意外事故对他的事业、人生造成巨大损失，因此，他会倾向于用相比现有财产来说较少的保险费去防范未来可能发生的风险。

事实上，有很多责任的未必只是「富人」，往往「穷人」生活中的压力更大，买彩票有可能让人一夜暴富，但无法防范未来的风险；买保险多数不会让人更富有（起码不会一夜暴富），但让人更能把握未知的未来。所以，买保险的人并不愚蠢，而且并非只有风险厌恶者才需要买保险。

二、风险管理：现代人的必修课

首先，我们来看几个概念：风险一直存在，永远不会消失，这叫必然；发生在我们邻居还是我们自己身上具有不确定性，那就是偶然；因为个人日常职业或生活习惯不同，发生在不同个体身上的可能性有所差别，这叫做概率。

回到保险制度本身而言，作为个体的人，无法预测风险何时降临到自己身上，只能养成健康的生活习惯、安全的驾驶习惯，万事小心规避风险，降低风险落到自己头上的概率，但风险来临的偶然性是不会变的。举个不恰当的例子，若采访空难者家属，他们亲人登机前花几块钱买的 100 万保额航意险，对他们意味着什么？当然，这个问题太过残忍，人没了永远回不来了，但起码罹难者可以让父有所养，妻有所靠，子有所依，保险是他们责任的代行者和临行前的安心剂。试想一下，我们若即将离去，对心中牵挂的人，是否已经有所安排？

再从另一个角度来看，人活着就可以挣钱。这种挣钱的能力用货币来表示就是一个人所拥有的潜在的财产。这种财产会因为四种情况遭受损失：早逝、失能、退休和失业。为了使这些损失能得到补偿，我们就要像给汽车上保险一样，给自己的挣钱能力也投上一份保险，这就是人寿与健康保险。

当下很多国人没有匹配债务风险的意识，而这恰恰是当下各种房奴、卡奴、孩儿奴所亟须的，保险是个人潜在金融风险的重要防御手段，也是家庭最基本的防线，同样是为人父、为人夫、为人子的责任心的体现。

以目前国内社会中最常见一个普通的房奴为例，每月都要给银行交「保护费」的他需要知道自己对于这个家庭意味着什么。他应该有定期寿险匹配自身的债务，出差旅行也有交通、旅游等意外保险规避风险，有重疾保险为家庭减负……看上去，似乎房奴的命很金贵。事实上，他不过是为了保证妻、儿、老、小不会因为他的不幸离去而居无定所，生活窘迫。他的责任，保险不可能完全尽到，但起码有一定的补偿功效，而且保险资产可作为不抵债资产，这点先谈到这里。

采用什么险种来应对不同阶段的人生风险，可做很多具体分析。消费型和储蓄型保险不同，理财型和保障型保险不同，趸交型和期交型也不同，各种保险组合无非为我们的「生、老、病、死、残」做相应的准备。当然我们也可以通过其他方式做如上准备，但作为一个理性的人，有家庭、有社会角色的现代人，不做准备是不负责任的。

保险是一个很好的制度，若片面追求投资回报率的话就走偏了，溯本清远，回归保障，方为保险真意。您可以选择其他匹配或管理风险的方式，但若说买保险的人是愚蠢的，并不科学。

保险与生活

理财保险靠谱吗？

理论上说，理财保险不是一种教科书上的保险类别划分方法。他和两全保险、定期寿险、终身寿险的划分维度是不一样的，更像是一种偏营销的险种说明方法。老百姓既然关心「保险划不划算」，保险公司包装带有理财概念的险种出来，也并不奇怪。但这也并不是说理财保险就不靠谱，有违保险本质。理财保险也能为需要的投保者提供相应的保障，当然，这是一种更为广义上的保障。这篇文章我们就谈谈关于国内理财保险的几个问题。

一、保险的两个分支

保险制度出现伊始，大家关注的仅仅是风险保障。随着保险业的发展，人们慢慢开始越来越重视收益。这期间经历了一个较长的演进过程，当然，这种演进是从国外开始的，略过不表。中国理财保险的概念更多是 2000 年之后才被提起，经过十多年的发展，目前国内保险市场已经形成了消费保险和资管保险两大趋势。

1、消费保险是指那些对利率不敏感，金融属性不强，关系民生，对服务品质有很高要求的这类保险业务，本质是为消费者提供风险保障，例如健康险、意外险、定期寿险等；

2、资管保险又称为财富保险，是指以预防未来不确定的生活以及养老健康为目的的财富管理业务，这类业务对利率敏感性高，金融属性很强，其本质是保值增值，其中就包括了目前的很多理财性质的产品，如各类分红年金、投连、万能保险等。

二、理财保险的几种类型

目前国内市场上的理财保险主要包括三种：分红险、万能险、投连险。2010 年保险业实行新会计准则之后，在理财保险市场中占主导地位的多为分红险（占 7 成以上），该险种主要通过个险、银保等传统渠道进行销售。而投连险和万能险因新会计准则对风险保费的分拆，无法全部计入公司保费收入，所以，各大公司多数压缩了这两类险种的业务规模。眼下，投连险和万能险多是通过互联网进行销售，这两年「双十一」淘宝上火爆异常的理财保险，就是这两类险种。前阵子阿里的娱乐宝，也是一款投连险的再包装。

下面简单介绍一下这三类险种的特点：

1、分红保险具有保障和投资双重功能。传统寿险都有一个固定的预定利率，风险保障基本是固定不变的。分红保险除具有基本保障功能外，每年还可以根据分红保险业务的经营情况，决定红利分配，这是分红险的最大特点。

但分红险要注意的问题是，红利分配并不是可以保证的，如果销售人员告诉你一定比存银行「划算」，那就要小心点了。因为分红多少要与保险公司经营业绩相关，年头儿好分红多，能跑赢定存；年头儿差分红少，分红收益未必高过定存利息。

2、万能险，买了万能保险的保费，被拆成了 3 部分：一部分是保障成本，一部分是保险公司的管理费用，还有一部分是保险公司替你理财的资金，然后保险公司说：如果你急用钱可以随时取出部分（投保万能险后可根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的比例），而且我替你理财可以保证最低收益下限（保本），赚多算你的。

通常，在投保的最初一年里保险公司扣除万能险手续费的比例较高，实际进入投资账户的资金较少。但随着时间的推移，扣除手续费的比例会越来越低，因此万能险需要长期投资才能体现收益性。目前通过互联网销售的万能险，已经进行了再设计，尤其是初始管理费用被大大压低，保险公司若想盈利仅能博取利差。

3、投连险，购买投资连结保险所交的保费也会被拆分成 3 部分，前两项与万能无本质区别，只是它更刺激一些，不保本。保险公司按照风险级别的「高、中、低」设置了三类投资账户，作为投保人，可以根据资本市场大势来确定自己理财资金放置在哪个账户，然后保险公司来代你理财，收益虽上不封顶，但也下不保底。

根据监管要求，销售这三类理财保险的公司，需要履行风险告知义务，在产品宣传册及公司官网产品介绍中，也需要明示消费者相关风险。此外，保险公司需在官网对其所售投资连结保险单位价格信息进行每日披露，对万能保险利率进行每月公告。以上三类理财保险的投资收益（除万能产品的保底结算利率外）与银行利息不同，是不确定的，任何关于投资收益水平的预测都是不保证的。

三、一边是海水一边是火焰

保监会主席项俊波曾经谈到「不卖理财型保险产品，保险公司不好发展，光卖理财型保险产品，这个行业安身立命的基石也被动摇了」。其核心的意思，就是保险除了保障的核心功能之外，财富管理的作用也需要发展，保险公司只强调保障型产品业务，是很难生存的。而现实的情况是，国内的理财型保险产品（多为两全保险和年金保险）占据了超过 90% 的寿险市场份额。相对纯保障型的消费保险，理财型保险有点火爆过头了。

是不是所有老百姓都被保险公司忽悠了？其实，理财类保险有如此大的市场需求，说明大家对保险的财富管理功能还是认可的。06、07 年受益于 A 股等资本市场的牛市行情，国内分红保险、万能保险、投连险这些新型理财类保险火爆异常，投保者的收益也水涨船高。2008 年春节后，中国人寿的分红险收益率超过了 8%，当时的定存利率是多少呢？近几年随着资本市场的低迷，保险公司的投资领域放开脚步过慢，使得其理财险收益率逐年下降，甚至低于银行定存。而销售人员在销售理财险的时候，可能片面强调了前些年的靓丽业绩，对保户的风险告知不够，等到结算时，投保者的愤怒也是可想而知的。

这种局面也引起了行业的反思。国外发达国家是保障类产品发展成熟后，理财险才得到快速发展。而我国是在保障类产品发展不足的情况下，重点发展了理财型产品。2012 年中国普通型寿险覆盖率只有 10% 左右，保费收入 965 亿元，只占寿险业务的 8.2% 。截至 2012 年底，普通型寿险有效保单 1.31 亿件，件均保费 735 元，件均保额 5.3 万元。

上面这几个数字可能大家没有直观的感受，下面是 2008 年汶川地震的理赔数据与邻国日本 2011 年地震的理赔数据对比：

截至 2009 年 5 月 10 日，我国保险行业共处理汶川地震有效赔案 23.9 万件，已结案 23.1 万件，合计保险金支付 16.6 亿元。2011 年日本东北部地震和海啸赔付总额和赔案数量超过了日本以往任何一次地震，赔案接近 50 万件，约合 118.9 亿美元。除了理赔案件数量差一倍，件均理赔额以 1 美元兑 6.2 人民币计算，二者相差 21 倍。这里面还有个细节值得说一下，汶川地震 16.6 亿的保险理赔额中，法国拉法基集团的当地企业获得了 7.2 亿元的天价赔付（据推测，保费支出不足 200 万）。扣除这接近一半的理赔额度，与邻国日本的海啸理赔相比，汶川地震的件均理赔额度差距会更大。这里面有汶川灾区多属乡村，保险发展水平可能落后于全国平均水平的问题，也有国内巨灾保险制度尚未建立的问题。但这么大的差距，我们不得不承认，人家日本人（法国人）的保障意识更强，保障型保险的发展也更充分，结果就是人家的命更「值钱」。

四、保障的广义解读

国内的现状是全民保障不足，但险企还在主推理财险，老百姓还在问「买什么保险划不划算」，监管机构继续坐视不管就有点说不过去了。这两年，监管机构也在力推保险公司重新重视保障型业务的发展。从前面提到的 2010 年新会计准则的实施，到 2013 年传统险预定利率一定程度的放开，再到 2014 年 4 月开始实施的银保新政，要求保险公司在银行保险渠道销售一定比例的保障型保险产品。这些措施，在一定程度上慢慢促成了寿险业回归保障的转型。从行业数据上，也有所体现。

2013 年，全国健康险业务实现保费 1123 万元，同比增长 30.2%，为增速最高的保险业务，同期人身险整体保费仅增长 8.4%。2013 年国内人身险业务保费收入 11009 万元，其中健康险保费只占 10.2%。虽然算不上高，但这一比例相较 2012 年的 8.5% 仍已经提升了 1.7 个百分点。前面也提到寿险经营的长期性，只要趋势向好，不妨再多给一点时间。

在保险业回归保障的行业反思下，我们也有必要对保障的概念进行重新认识。因为保险业已经回不到 20 年前了，它的体量和发展阶段也决定了理财型保险对行业的决定性作用已经无法抹去了。此时，换个角度看保障，也许更符合保险行业的发展趋势。

人保寿险总裁李良温曾在一篇文章中表示「不少人认为保险保障就是意外保险、疾病保险、死亡保险，站在消费者的角度看这种界定显得太狭隘了，无疑将保险业的服务范围限定得太窄了。不是消费者买了意外险就不发生意外了，而是一旦发生意外可以从保险人那里拿到补偿的钱去医治意外伤害，同样购买疾病保险的目的也是一旦不幸发生疾病从保险人那里拿到补偿的钱去医治疾病」。他认为发展储蓄型、投资型等业务，也是为人们提供充分保障的客观需要。

所谓保障，从经济补偿的角度讲，可以简单地理解为，只要钱多保障就充分，保障不能强调产品形态，无论什么保障，也无论什么产品，保险提供的都是经济补偿，经济补偿的表现形式是钱。保障充分与否也是要靠钱的多少来衡量的，而不是以产品形态，更不是交费方式，保险公司的保障核心也是以钱来表现的。不能将保障仅仅限制在死亡、残疾和重疾这些小框框中，而应从满足消费者需求的多样性，从与时俱进的广义概念上来理解保障。

这里强调保障的广义解读是从保险行业的角度来看。从投保者来看，每个人需要的「保障」都有其特定的范畴，甚至各有不同。对欠发达地区的乡村，农民朋友的保障是至少拥有一份交费低廉的意外伤害保险单；而保险高端客户的寿险需求，更侧重于资产保全和财富传承。反而，医疗保障、大病保障及养老保障并不是这些高净值客户最看重的。

五、大资管时代，理财保险的发展良机

所谓的大资管时代，是指 2012 年下半年之后，保监会逐步放开了保险资金投资管制，13 项松绑保险资金的新政将保险资金运用推向了深层次的市场化。

保险公司投资收益率低不是怨监管限制么？这时候保监会给足了自由，能否让投保者满意，就看各个公司自己的真本事了。而 2013 年 8 月，保监会又放开了传统寿险的预定利率，算得上是保障、理财两手抓，两手都要硬。保监会此举，也是将保险业置于整个金融体制改革的大棋中考虑。

发展多层次资本市场是我国资本市场改革的中长期发展目标，从行业来看，非银行金融板块，包括券商、保险、信托等公司都将受益于这一改革趋势。金融改革在宏观层面适度改变「大银行」格局，发展多层次的金融市场结构，在微观层面亦会影响居民对所持金融资产的配置结构，储蓄不再是唯一选择。保险必将在长期存款业务上与银行展开竞争，保险公司的长期资产管理能力决定了保险业能否能在这场竞争中胜出。

过去，保险资金的长期资产主要配置在债券与银行存款上，难以获得合理可观的期限利差。而保险资管新政放开后，寿险资金的长期性和规模性特征，使得其可以对流动性不好、但有长期升值潜力和巨大潜在回报的战略性资产和权益性资产进行投资，会进一步提高投资稳定性和盈利水平。

所以，可以预见不远的将来，保险资金的运用会更加灵活和有效。当然，市场化程度越深，优胜劣汰，也越明显。「好」公司的理财型保险也会逐渐在市场得宠，投保的朋友，需要睁大眼睛好好挑选了。

坐客车要买保险吗？

下面这个场景不知朋友们有没有遇到：当我们在长途客车购票时，会被售票员要求出示身份证，在给她身份证进行扫描之后，她会将车票和一张保险凭证一起给我们。当然，除了车票本身价格之外，我们还支付了 3 元的保险费。

「啊！好不爽！我没说要买保险，只想买车票而已，凭啥强制我买！」

「那跟你要身份证的时候，怎么不早说，保险都出单了我也没法给你退啊，下次早点说吧……也没几个钱，图个心安吧。」

「……哎，算了，还得赶车，不计较了吧」

除了不爽之外，很多朋友心里有个疑问，就是到底客车车票本身是不是包含保险？出了事故，即使不买保险，客运公司是不是也要对乘车客户进行赔偿？

一、车票包含保险

首先，要说明的是乘客购买的车票里的确已经含有保险，因为按照相关法律规定，公路客运经营者必须投保承运人责任保险。更确切地说是旅客责任保险，是承运人责任保险的专用险种，各国的旅客责任险普遍采取强制保险的方式，故又称为旅客法定责任保险。下面是我国关于该险种的相关法规演化：

2004 年 7 月 1 日施行的《中华人民共和国道路运输条例》第三十六条规定：「客运经营者、危险货物运输经营者应当分别为旅客或者危险货物投保承运人责任险。」该条明文规定客运经营者、危险货物运输经营者必须为旅客或者危险货物投保承运人责任险。该条例同时将承运人责任险分为道路旅客运输承运人责任险和道路危险货物运输承运人责任险两个具体的承运人责任险种。2013 年《中华人民共和国道路运输条例（2012 年修正本）》施行，在第二章第三十五条亦规定：「客运经营者、危险货物运输经营者应当分别为旅客或者危险货物投保承运人责任险。」

由于《道路运输条例》属于国务院制定的行政法规，根据 2009 年新版《保险法》第一百八十六条规定，法律、行政法规另有规定的必需保险即为强制保险。因此，除了有私家车朋友们熟知的「机动车第三者责任强制保险」（简称「交强险」）为强制保险外，「承运人责任险」亦为强制保险。

二、还要额外买保险吗？

关于旅客责任保险需要注意几点：

1、旅客责任保险设置有免赔额约定；

2、其免责条款更广泛，如地震、海啸、政府行为、被保险人及其雇员、代理人的故意行为或重大过失行为等等；

3、责任限额分为每人责任限额和累计责任限额，由投保人自行确定，且根据地区如农村、城镇班线不同，责任限额也不同；

若想了解更多，可以搜一下《承运人旅客责任保险条款》研究一下。只看完上面这几点，估计很多人心里就有点不踏实了。客运公司指定的驾驶人员因饮酒、吸毒结果出了车祸，保险公司是不赔的；客车年久失修，客运公司有过错，没有尽到应有的车辆维护义务导致车祸，保险公司不赔；客车的有效行驶证件过期，或者驾驶员的驾驶证有效期满了，出了车祸，保险公司还不赔。免赔情况还有很多，不再一一列举。

而且，即使符合旅客责任保险理赔条件，因累计责任限额的存在，摊到每个乘客身上的理赔限额通常明显不足，部分地区死亡责任限额才不过 5000 元到 9000 元，根本不能满足多数乘客的保障需求。但若增加责任险保额就需要增加保费，保费是客运公司支付的，羊毛出在羊身上，最终会拉高客车票价。而作为强制保险，如同交强险，政府要求你必须投保，但不会要求你保得足够，达到底线即可。

所以，为了解决这个矛盾，就出现了售票窗口代卖保险的方案。加买的 3 元钱（不同地区保费或有不同，对应的保额也有出入）保险是交通意外伤害保险，属于售票窗口代保险公司出售保险，但付钱的是乘客本人。当然，乘客是否购买应该完全尊重乘客的意愿。之所以现在很多人抱怨售票窗口强制卖保险，一是因为售票窗口人太多，售票员也没有一一向客户解释的耐心；二是此部分业务代售点是可以向商业保险公司收取代理费，她们也乐于出售。

所以，建议大家在乘坐长途客车时，最好额外购置交通意外险。当然，我并不建议大家在售票窗口买。如果大家经常出差，建议购买商业保险公司在网上出售的一年期交通意外险，折合下来比在售票窗口要便宜，保额也可以自己设置。

坐飞机要买保险吗？

与前一篇关于客车车票是否含有保险的情况类似，为分散风险和满足相关法律要求，航空公司必须购买一定的飞机保险，飞机保险主要包括飞机机身险、第三者责任险和旅客法定责任保险。其中，飞机机身险保险公司一般采用一切险方式承保，责任范围包括因火灾、雷击、爆炸、碰撞、风暴、偷窃等原因造成的飞机损失；第三者责任险则承保航空公司在经营过程中因疏忽造成飞机因坠人、坠物造成对的第三者人身伤亡或财产损失；旅客法定责任保险承保乘客在乘坐或上、下飞机时发生意外，造成旅客的人身伤亡或所携带和已经交运登记的行李、物件的损失。所以，与坐客车一样，坐飞机即使不买保险，出现上述责任险认定的承保事故，在规定的保险限额内乘客也是可以得到赔偿的。

一、相关公约及法规

涉及国际航空运输中损害赔偿的问题，通常要依照《蒙特利尔公约》的标准对乘客进行赔偿。国际民航组织（ICAO）于 1999 年 5 月起草了《蒙特利尔公约》，并于 2005 年 7 月 31 日在我国正式生效。

公约规定承运人对伤亡旅客承担的赔偿责任采用双梯度责任制。第一梯度实行严格责任制，即无论承运人是否有过错行为，都需承担赔偿责任，为 10 万及 10 万以下特别提款权；第二梯度（10 万特别提款权以上）实行过错推定责任制，当旅客伤亡是由承运人责任造成时，旅客也可以要求得到超过 10 万特别提款权的赔偿，如果承运人能够证明损失不是由于其过错造成的，则承运人不承担第二梯度责任。

而根据我国国务院 1989 年《国内航空运输旅客身体损害赔偿暂行规定》的有关条款，只要购买机票，国内航线「对每名旅客的最高赔偿金额为人民币 7 万元」。该赔偿限额标准在 2006 年《国内航空运输承运人赔偿责任限额规定》出台后，由 7 万元提高至 40 万元。

二、外国月亮比较圆

很多具体赔付案件中，对于没有单独购买航意险的乘客，保险公司的赔付额度可能根据机票或乘客的不同而有所区别。之所以出现国际航班乘客出险赔付高于国内航线，外籍乘客高于中国乘客等问题，根源就在于二者依据《蒙特利尔公约》和《国内航空运输承运人赔偿责任限额规定》执行，赔付标准自然不同。

2009 年法航空难，每名遇难者的家属获赔 10 万欧元，回头看国内历次空难的赔付标准：2000 年武汉空难，每人赔偿 12.1 万元；2002 年大连空难，每人赔偿 18.4 万-19.4 万元；2004 年包头空难，每人赔偿 21.1 万元；2010 年伊春空难，每人赔偿 96 万元（已经突破了 40 万限额）。

以上数据，均不包含客户自行购置航意险理赔额度。可见，国内空难的赔付标准与国外差距还是比较明显。乘客购买机票是可以得到旅客法定责任保险的一定保障，但按照国内相关规定，仅有 40 万元的保额（遇难家属通过集体诉讼，可能会提高额度），还是过低。

而在近几次空难中自己购置商业保险的乘客的家属，多数都得到了较高的赔付。国内一名在 2009 年法航空难事故中失踪的人保寿险客户亲属，得到了 960 万元的保险赔付。在今年 3 月 8 日发生的马航 MH370 事件中，保险业已排查出 200 张国内乘客的保单中，目前最大单笔预赔款为 200 万元。但马航事件有个特殊性，就是恐怖袭击的因素至今没有被完全排除，有些公司会将恐怖袭击列入免责范围。国内保险公司的提前预赔是在保监会的直接干预下进行的，即使恐怖袭击尚未排除，在未得到保监会回复前，各公司被要求不得向保险受益人提出拒赔。

综上，建议坐飞机的朋友最好能购置额外的航空意外险，很多保险公司的航意险可在网上购买，方便实惠，保险期间一周，保额百万，保费不到 5 元。

保险理赔二三事

一、 出保险事故后应该怎么办？

首先，在保险事故发生后，要尽快通知保险公司进行报案，提出理赔申请。报案人可以属于投保人、被保险人、受益人及其他相关人员，保险公司不负有主动理赔的义务，毕竟出险信息掌握在投保人一方。报案途径通常有 95XXX 热线电话、保险公司服务中心、联系代理人、网上报案。车险电话报案后，还需在事故现场等待保险公司人员和警察进行现场查勘、定责、定损。

其次，要求保险公司赔偿或者给付保险金时，投保人、被保险人或者受益人应当向保险公司提供其所能提供的与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。可以通过前面几个报案途径了解理赔应备相关资料，并尽快提交保险公司（通过代理人或到服务中心办理）。

剩下主要就是保险公司的事情了。这里面有几个寿险报案时效性的要求希望大家注意一下：人寿保险和意外伤害保险的投保人、被保险人或受益人应于知道保险事故发生之日起十个工作日内，进行报案；医疗健康保险的投保人、被保险人或连带被保险人应于被保险人或连带被保险人治疗结束后 60 日内进行报案；人寿保险的被保险人或者受益人对保险公司请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起五年不行使而消灭；人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，对保险公司请求赔偿或者给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起二年不行使而消灭。

二、跟团旅游生病了可以向旅行社索赔吗？

有朋友的家人曾在跟团旅行过程中发生了意外事故或突发性疾病，询问是否可以找旅行社赔偿。解答这个问题，需要具体情况具体分析。还是举两个例子说明一下：

1、景区某景点正在维修，贴出危险警告不允许游客进入游玩，旅行社导游不顾警告，带领游客进入景点，结果因景点设施条件太差，引起某游客的意外受伤。这种情况下，旅行社存在过失，因此，旅行社需要赔偿；

2、一天内旅行团游玩了多个景点，景点内温差较大，引起某游客感冒，进而引发了急性肠胃炎。这种情况下，通常认为增添衣服是游客个人行为，且旅行社的导游是否进行过相关善意提醒无法证明，所以，不认为旅行社存在过失，游客无法向旅行社进行索赔。

要全面梳理这个问题，还需了解一下保监会和国家旅游局联合发布的《旅行社责任保险管理办法》（2011 年 2 月 1 日起施行），其中有三条规定值得注意。

第一章第二条规定：在中华人民共和国境内依法设立的旅行社，应当依照《旅行社条例》和本办法的规定，投保旅行社责任保险。本办法所称旅行社责任保险，是指以旅行社因其组织的旅游活动对旅游者和受其委派并为旅游者提供服务的导游或者领队人员依法应当承担的赔偿责任为保险标的的保险。

第二章第四条规定：旅行社责任保险的保险责任，应当包括旅行社在组织旅游活动中依法对旅游者的人身伤亡、财产损失承担的赔偿责任和依法对受旅行社委派并为旅游者提供服务的导游或者领队人员的人身伤亡承担的赔偿责任。

具体包括下列情形：

（一）因旅行社疏忽或过失应当承担赔偿责任的；

（二）因发生意外事故旅行社应当承担赔偿责任的；

（三）国家旅游局会同中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）规定的其他情形。

第三章第十八条规定：责任限额可以根据旅行社业务经营范围、经营规模、风险管控能力、当地经济社会发展水平和旅行社自身需要，由旅行社与保险公司协商确定，但每人人身伤亡责任限额不得低于 20 万元人民币。

可见，旅行社都是需要投保责任保险的。这是不是又让大家想起了坐客车、乘飞机两种情形了呢？因旅行社的过失或意外事故，导致游客出险，旅行社可以通过投保的保险公司进行赔付。但旅行期间的生病若不属于意外事故导致，通常情况下，不会被归因于旅行社过失造成。所以，出外旅游时，尤其带父母、子女一同出游时，最好可以购置一份旅游保险，保险责任包括旅游意外身故／意外残疾／意外医疗／突发疾病／紧急救援等，仅仅靠旅行社责任险毕竟保障有限，对自己和家人还是更负责一些的好。

三、 关于猝死的理赔

2012 年，在广州马拉松上，一个大学生猝死，家属向赛事主办方索赔 100 万。此处不讨论这个理赔额度是否合理，仅从保险角度来谈一下关于被保险人猝死理赔的问题。

据了解，赛事主办方是购买了体育赛事责任保险的。随着国内体育赛事，大型公众活动的增多，主办方在这方面意识都已经有所加强。公众责任险是指被保险人在公众活动场所的过错行为致使他人的人身或财产遭受损害，依法应由被保险人承担的对受害人的经济赔偿责任。投保公众责任险的投保人可以是各种公共设施场所、工厂、办公楼、学校、医院、商店、展览馆、动物园、宾馆、旅店、影剧院、运动场所以及工程建设工地的所有人，因以上场所均存在着公众责任事故。当然，体育赛事责任险也属于公众责任险的一种。

所以，如果参加马拉松比赛的大学生，在比赛过程中出现意外事故身亡，那赛事主办方可以通过投保责任险的保险公司向大学生家属支付理赔保险金。但值得注意的一点是，「猝死」通常不认为属于意外伤害的范畴。

保险公司提供的保险条款对「意外伤害」解释为：意外伤害是指外来的、突发的、非本意的、非疾病的，使身体受到伤害的客观事件。而根据猝死的相关医学材料的解释，猝死是指因潜在的自然疾病突然发作、恶化所造成的急速死亡，因此猝死不属于意外保险合同约定的非疾病的使身体受到伤害的意外事件。2013 年中保协《一年期个人意外伤害保险条款（示范条款）征求意见稿》的 7 项免责条款中，第四项明确「被保险人猝死」属于除外责任。所以，目前多数保险公司不承担猝死的意外保险责任。

在实际案例中，猝死是否获得赔偿的关键点有二：一是保险条款约定；二是是否找到猝死诱因。若保险条款对猝死另有约定，比如购买保险人在购买意外伤害险（公众责任险）时与保险公司事先签订扩展责任条款，把因中暑而身亡等猝死情况也列为理赔范围。但这样做无疑会导致保险费率增加；而关于猝死诱因，如医学鉴定可以确定为外来因素的，意外保险可以赔付，否则，不在理赔责任范围内。

在回到广州马拉松这件案子之前，我们可以看一个前几年的案例：

2005 年北京国际马拉松赛中不幸猝死的王姓选手，其家属获得了中国人寿保险公司赔付的保险金 8.3 万元。当届赛事保险提供方为本届马拉松选手每人提供了总保险金额为 38.3 万元的保险保障，其中突发急性病身故保险金额为 8 万元。因该名参赛者为突发急性病身故，中国人寿根据保险责任，赔付 8.3 万元保险金。为何 38.3 万元保障只赔了 8.3 万，因为其他 30 万保额针对的是意外身故，而猝死（突发急性病身故）不属于意外身故。

回到广东马拉松这件事，我们需要了解赛事组织方购买的保险条款的更多细节。其中除了意外保险责任之外，有没有突发急性病身故的保险责任？若有，每一类保险责任的保额是多少，这决定了保险公司将为这次事件赔偿多少。通常，这种理赔不太可能达到百万级。

在农村是否该加入社保

有朋友说起他在农村老家的父亲要入社保，不知划不划算，想问一下在农村有没有必要入。网上关于社保的负面消息一堆一堆，关于农村社保体系的介绍也不太系统，以上都对朋友的判断造成了一定的困扰。本文针上述问题对中国农村的社保体系做一下介绍，最终给出农民是否该加入社保的建议。

1、谈一下中国的社保体系

毫无疑问，现代社会管理的先进经验多数是来自于西方，保险制度如此，社保体系亦如此，具体演化历程不谈，但近百年的社保发展历史证明社保体系对于一个国家是极其重要的。

中国的社保体系按照参保人员不同大概分为如下几个部分：城镇社保体系（城镇职工养老、城镇居民养老等），农村社保体系（新农合、新农保等）、公务员体系（事实上公务员是独立在社保制度之外），其他如「一老一小医疗保险」等补充形式。目前经常在网上看到的负面新闻主要以「社保账户缩水，流入慢于流出，公务员坐享其成，穷人补贴富人」之类为代表，这些问题在中国社保体系中不同程度都存在，即使在国外，因社保账户缩水导致的养老危机也屡有发生，退休年龄延迟的政策也往往缘于此。

农村社保体系是整个中国社保体系的一部分，它也是建立在国家信用基础之上的，如果中国也出现欧债危机中希腊的问题，作为普通百姓，尤其是农民兄弟，想独善其身也基本没有可能吧？正如我们购买商业保险的前提，是要相信提供保险服务的公司不会轻易倒闭。当然，说这些不是说不正视中国社保体系存在的问题，社保有问题要面对它，解决它，这是政府的职责。但毕竟风险只是大小的区别，完全消失永远不可能。

新农合和新农保（目前已与「城居保」合并），这两项基本的社保制度主要目的是解决农民在医疗和养老方面的基本需求。新型农村合作医疗，简称新农合，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金。新农合从 2003 年起在全国部分县（市）试点，到 2010 年逐步实现基本覆盖全国农村居民。新型农村社会养老保险，简称新农保，于 2009 年开展，时间较晚。也采取个人缴费、集体补助和政府补贴相结合的方式，其中，中央财政将对地方进行补助，并且会直接补贴到农民头上。根据规划，我国将于 2020 年前，实现所有农民都享有新农保。

2、农村社保虽不完善但性价比不错

目前农村与城镇的社会保障发展并不均衡，落后较多；同时，不同地区之间的农村社会保障发展也不均衡，东部发达地区城镇化进程快，农村保障水平相对较高；农村不同社会保障项目之间的发展也不均衡。这是个历史问题，也是中国特色的问题。

新农合自 2003 年重建以来，经过几年的发展完善，覆盖面和保障水平都有很大提高。新农保则还处于起步阶段，尽管发展速度快，但由于建立时间短，制度本身还存在一些不完善之处，覆盖面比较小。另外，在农村，除了已经建立的新农保、新农合、社会救助制度，其他诸如失业保险、工伤保险、农村社会福利等项目至今发展仍较为缓慢。

虽然我国农村的社保体系发展仍不完善，但毕竟最基础性的医疗和养老保障已经开始发展，未来一定会逐步完善。加入新农合之后，农民兄弟也算有了一些基本的保障。虽说新农合保障相对于城镇居民的保险还是要低很多，但毕竟需要缴纳的费用也少很多，就投入保费与得到的保障对比，新农合算得上性价比很高。

以河南地区新农合为例，河南 2012 年新农合的交费是 50 块钱，可以看看这 50 块钱有什么保障：

1. 门诊。一般门诊的统筹比例不低于 50% ，封顶线是家庭账户和新农合基金，大约会有 80-100 元。但是有些村子里面现在这个总限额已经提升到了 200（交费不变），而且家庭账户可以让家庭成员共同使用。

2. 住院。乡镇卫生院的起付线为 100 元，补偿比例 90%；县级医院起付线为 400 元，补偿比例 80%；市级医院中，二级以下医院（含二级）起付线降低到 700 元，补偿比例为 70%；三级医院起付线保持 1000 元不变，补偿比例为 70%；省级医院中，二级以下医院（含二级）起付线降低到 1000 元，补偿比例为 65%；三级医院起付线为 2000 元，补偿比例为 65%；省外医院起付线为 200 元，补偿比例为 65%。其中，住院补偿最高可达 15 万。

3. 重大疾病。费用超过 6 万元，按照 80% 的比例给予补偿（扣除起付线）；费用超过 10 万元，按照 90% 的比例给予补偿（扣除起付线）。

如果大家在农村呆过，应该了解在乡镇诊所里，200 元门诊费还是很管用的。此外，农民们在有了住院和重疾保障后，不至于住一次院就倾家荡产。当然，不同地区之间会存在区域性差异，但总体而言，很少的保费能带来如此多重要的保障，只能用超值来形容了。

除了新农合之外，新农保的发展近几年也一直有受到政府的关注。为了提高新农保服务水平很多地方政府与商业保险机构合作，积累了「宜兴模式」等一批先进运作经验，农民办理相关手续也更为方便。目前，新农保中央财政补助政策一直存在，中央补助的基础养老金标准为每人每月 55 元。农民只要参保，即使每年缴纳最低标准的 100 元，也可享受国家补贴。当然，参保人可自主选择缴费档次，多缴多得。参保人原来缴纳的部分进入了个人账户，未来 60 周岁领取时，每月领取额度为个人账户全部储存额除以 139。参保人死亡，个人账户中的资金余额，除政府补贴外，可以依法继承。

当然，目前新农保的发展还有很多亟待提升的方面，一是保障水平低；二是缺少一个调整增长的机制；三是个人账户问题不能做实。此外，关于社保体系城乡统筹的问题，异地转移的问题等等还有很多，这些都需要时间来解决。但相比商业保险和其他形式的保障而言，基本的农村社保体系性价比相对较高。

所以，对于父母尚在农村的兄弟姐妹们，还是建议让父母入保。父母病有所助，老有所养，不仅对他们很重要，对我们的压力也可以有很大程度的缓解。

个人中断缴纳社保划算吗？

首先亮出观点：不建议绝大多数人中断缴纳社保。少部分特例不在此建议范围内。

网上有人以「个人自由论」、「国家阴谋论」等反对个人缴纳社保，并给出一堆「正义」的理由。但我的理由更直接一些，中断者或多或少都会「吃亏」。职工退出基本养老保险，充其量得到的是自己已经缴纳、进入自己养老账户的那点钱，而带不走的是用人单位每月缴纳的占工资 20% 左右的大头。这部分已经进入社会统筹的钱，只能一分不少地留在原工作地的社保机构。

中国养老问题压力的确有，社保资金运作问题也的确很多，但现在不是要逐渐推行延迟退休政策了么？养老双轨制改革连喊带试不也十多年了么？所以，仅从个人角度来说，我相信只要中国经济不崩盘，大家的养老金还是安全的。

当然，我们都希望政府能真的可以用点心，促进社保管理制度的「人性化」。因为现实中真正出现社保断供的不是政府和事业单位的「公仆」，不是大国企或上市公司的员工，而是一些相对意义上的「穷人」。

这 3800 万中断缴纳社保主要集中在三类人群：

一是下岗失业人员，这类人群大都属于被动中断；

二是小微企业员工，企业为了降低成本不给员工缴纳社保；

三是流动性比较大的务工人员。

其中下岗职工中断基本属于无力缴纳社保。其实从全国范围看，多数的下岗职工还是选择补缴社保的。断交的下岗人群可以申请当地的低保，各地的关于低保的执行政策不一样，农村和城市不一样，全国差异就更大了。下面数据是重庆市 2008 年低保的资金构成和城乡差异，很容易理解，其他不再多说。

「今年，我们中央和市里承担了 75% ，区县承担了 25% ，但是主城区经济条件比较好一点，大约在 40% ，渝西 60% 多，渝东北和渝东南，基本上是区县只承担了 20% 左右。重庆今年三月份大幅度提高指标，大概平均增长了 40-50 元，建立起了农村低保和城市低保联动，农村低保相当于城市低保的 50% 。」

一些小企业不缴纳社保纯粹为了压缩成本，因为我国现行的养老保险采取的是「社会统筹+个人账户」的统账结合模式，个人缴费比例远低于企业缴纳部分，企业缴纳社保的确会抬高经营成本，在国内很多地方老百姓说「不错的单位，还能缴社保」，真的是发自肺腑的。下面是某事业单位的社保缴费比例，大家可以明白企业为啥不愿缴纳社保了。

「缴费比例。一是养老保险。缴费比例为 28%，其中单位负担 24%，个人负担 4%。二是工伤保险。单位缴纳 0.5%,个人不缴费。三是失业保险。单位缴纳 2%，个人缴纳 1%。四是生育保险。全额拨款事业单位由单位缴纳 0.3%，其他事业单位由单位缴纳 0.6%，个人不缴费。」

最后一类外来务工人员，在中断社保人员中所占比例超过了 20%，很多人在工作地缴纳了社保，但现在年龄已大，想要回老家找个轻松工作或养老，却发现养老账户的资金无法全部领取，如下面记者采访的一个例子。

来自湖南的胡女士今年 55 岁，在广州打工 19 年，其间一共买了 10 年的社保，本想着明年就退休回老家，但经过多方打听后发现，她根本无法在广州退休。「我现在有三种选择，一是中断社保，仅保留个人账户内缴纳的资金和利息回老家；二是根据老家的政策，把现有的保险关系转移过去，但社会统筹部分无法转移，只能转移个人账户的资金，则需重新在当地购买社会保险；三是继续在广州工作，直到缴够 15 年的社会保险。」11 月 13 日，胡女士无奈地向本报记者表示，她缴纳的社会保险年限比较长，所以还在犹豫是否中断，但自己认识的很多外来务工人员回老家，大都选择了中断社保。社保一旦中断，也就意味着已达退休年龄的胡女士或因参保年限不够而无法领取退休金。

我国规定参保人员必须达到退休年龄且缴纳养老保险满 15 年以上，方可按月领取基本养老保险金。事实上，关于养老金异地转移问题，人力资源社会保障部、财政部 2009 年就出台了关于《城镇企业职工基本养老保险关系转移接续暂行办法》。

办法明确了资金转移结构和转移量。规定参保人员跨省流动就业，除转移个人账户储存额外，再按本人缴费工资的一定比例转移统筹资金。个人账户储存额的转移，基本维持了现行政策规定，以体现政策的连续性。统筹基金的转移量，确定为本人 1998 年 1 月 1 日后各年度实际缴费工资的 12% 左右。确定这个时点，主要是因为 1997 年以后全国各地基本养老保险制度及缴费比例归于统一。

虽然办法明确了单位缴费按照缴费基数 12% 转移，但从上面记者采访的案例来看，各地的执行标准似乎并不严格，甚至有统筹部分无法转移的情况。这种问题，说白了，还是养老金政策地区差异造成的管理问题。

谈谈医疗保险

一、基本医保：城市、农村各不同

首先，要明确我国城市和农村的医保体系是不一样的。医保是社保体系下的一个分支，《社保二三事》中我们已经对城乡社保体系的差异有所了解，下面我们梳理一下国内医保体系下的五种主要形式：

1、公费医疗：主要针对公务员群体，其门诊和普通病种住院报销比例，显著高于普通医保，是被人诟病最多的一种医保形式。1998 年 12 月，国务院发布《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》（国发〔1998〕44 号），要求在全国范围内进行城镇职工医疗保险制度改革，所有用人单位（包括机关事业单位）及其职工全部参加城镇职工基本医疗保险制度，从此，全国范围内正在逐步取消公费医疗制度。十多年过去了，虽然各省改革进度不太一样，也未完全取消公费医疗，但以医疗保险取代公费医疗毕竟已是大势所趋。

2、城镇职工基本医疗保险：针对城镇职工及退休人员，上班的朋友看看工资单会发现每月都在扣缴，由用人单位和职工个人双方共同缴纳。参保者可以享受到基本医疗保险、公务员医疗补助保险、大额医疗费用补助等。代替公费医疗的医保指的就是它，其有最低缴费年限要求，达到缴费年限（男 25 年、女 20 年）的，退休后不再缴费，可享受基本医疗保险待遇。

3、城镇居民基本医疗保险：针对未纳入城镇职工基本医疗保险制度覆盖范围内的非从业城镇居民、灵活就业人员、进城务工人员、学生儿童，以及经审核目前尚没有能力参加城镇职工基本医疗保险的困难企业职工。缴费方式以个人（家庭）缴费为主、财政补助为辅，参保者可以享受到居民基本医疗保险和个人负担补助。与前者相比，其保障范围要弱一些，但其不设立最低缴费年限，必须每年缴费，不缴费不享受待遇。

4、新型农村合作医疗：简称新农合，原则上所有农村居民均可参加。但与较低缴费水平相对的是其保障水平也较低。新农合报销范围，大致包括门诊补偿、住院补偿以及大病补偿三部分。有起付标准和最高支付限额的限制，医院年起付标准以下的住院费用由个人自付。

从缴费方面看，其采取个人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金，但不同地区的新农合水平和缴费情况也不一样，例如，2012 年起，各级财政对新农合的补助标准从每人每年 200 元提高到每人每年 240 元。其中，原有 200 元部分，中央财政继续按照原有补助标准给予补助，新增 40 元部分，中央财政对西部地区补助 80%，对中部地区补助 60%，对东部地区按一定比例补助（低于中西部地区）。

此外，国内各省的新农合，各地方交费数额不统一、交费时间不统一、报销起付线不统一、封顶线不统一、报销比例不统一、报销项目不统一、转院制度也不统一。虽然，前面谈到的三个医疗保险也有很多地方特色的东西存在，但新农合的地域差别是最大的。

5、大病医保：2012 年 8 月 30 日，六部委联合发布了《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》，明确针对城镇居民医保、新农合参保人大病负担重的情况，建立大病保险制度，大病医保报销比例不低于 50%。大病保险所需要的资金从城镇居民医保基金、新农合基金中划出。按照国务院医改办专家的说法：「如果把整个医疗保障体系看成一个金字塔，基本医保就是塔基，中间是其他补充医保，而大病医保就类似塔尖。」目前，国内大病保险采取政府主导、商业保险机构承办的方式，2014 年全国范围内已经全面开展试点工作。

通过上面的梳理可以看出，因为中国典型的城乡二元结构，户籍制度限制等历史因素的存在，加上现在城乡经济不平衡，区域经济不平衡等现实问题的存在，导致城镇居民和农村居民在医疗保险方面也有较大的区别。经济学中常讲没有免费的午餐。政府的转移支付来自税收，咱们老百姓医保的基础在于我们自己的缴费。新农合之所以相比城镇医保保障水平低，缴费基数低也是客观原因，国家补贴毕竟有限。

国内有些地区很早就已经开始进行城乡居民医保并轨的尝试。截至目前，已经有天津、青海、山东、重庆、广东、宁夏、浙江等七个省份或社保统筹地区完成了城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗制度的整合，建立了城乡一体的居民基本医疗保险制度。但城镇职工医保、城镇居民医保由人力资源和社会保障部统管，新农合由卫计委统管，政出多门也使得并轨工作充满困难，更全面的整合还有很长的路要走。

除此之外，要求社会医疗保险能有更高的保额和更全面的保障，必然要求更多的交费付出。从这个意义上讲，提升农村保障水平的根本，在于真正提升农民的收入水平，小额低保很关键，但毕竟不够全面。所以说，中国的城镇化成功与否，不在于把多少农民朋友送上了楼，而是让上楼的农民有工作，能创收。

二、商业医疗保险与基本医保是否可以简单叠加

谈完由政府主导的社会医保体系之后，再介绍一下商业医疗保险。

我们工作人群中很大一部分人已有前面谈到的基本医保，但基本医保在支付个人住院医疗费用时，设定有起付标准和封顶线，只对起付标准以上、封顶线以下且符合报销范围的费用进行按比例支付；其次，基本医保对报销范围也会做出限制，某些药品以及一些诊疗项目、医疗服务都不在基本医保的报销范围内。因此，要想获得更全面的医疗保障，以合适的商业医疗保险作为补充很重要。但并不是所有的商业医疗保险都可与基本医保进行简单叠加，这里谈三类「医疗相关」的保险：

第一类，重大疾病保险，如中国人寿的康宁终身重大疾病保险。如果被保险人发生了合同约定的重大疾病，就会得到相应保额的保险金，这个与基本医保完全没有冲突，确诊即可赔付。

第二类，费用补偿型的商业医疗保险，这是区分社保内和社保外的。如果个人要买一些医疗费用报销型的医疗险，一定要注意问清楚，这份医疗险的理赔范围，是仅仅限于社会基本医疗保险之内，还是社保范围之外的用药、诊疗费用、材料费用等，也可以列入报销范围内。对于已经有社会基本医疗保险，或是单位还有团体医疗保障的人群来说，选择一份「超越社保范围」的医疗险显然更为合适。毕竟，买商业保险的目的主要是对社保进行补充。当然，对于没有社保的人，要优先选择另一种，或两种都备齐。

第三类，「津贴型」医疗险，又称补贴型保险或者定额给付型保险，与实际医疗费用无关，理赔时也无需提供发票。无论你在治疗中花多少钱，得了什么病，保险公司都会按照合同规定的补贴标准进行赔付。而且，在不同家保险公司之间多次投保，也不会出现报销型医疗险的「理赔重叠」问题。比如你买的是 100 元/天的住院补贴附加保险，那么住院期间就是每天拿 100 元的补贴；如果在三家保险公司都买了 100 元/天的住院补贴保险，那么你住院后就一共可以得到 300 元/天的津贴。而不论你治病花多少钱，也不管你已经在社会基本医疗保险账户中报销了多少费用。

通常，第一类是作为商业保险公司的主险进行销售，二、三类作为附加险（不可以单独购买）予以补充。第二类不能与社保简单叠加，可以根据个人情况有选择地购买。

最后，说一个医疗险报销的小细节，即关于投保人与医院合谋骗保问题。大多数的保险合同都规定，客户在出险后到国家认可的二级（含二级）以上公立医院治疗都是可以获得理赔的。但有些地区的医院因涉嫌骗保，会被保险公司列入黑名单。如这两年比较出名的北京平谷区的部分医院被保险公司拒赔事件。很多保险代理网站明确说明：「本计划若出险，请在北京平谷地区以外的符合条款规定的医院就医。（北京平谷地区医院就医的理赔均不受理）」。

这事件导致的结果是，有的保险公司干脆不向平谷地区客户销售意外险，有的则是通过以上特别约定的方式告诉客户出了事故不要去平谷那边的医院就医。虽然，保险公司这种做法并不十分恰当，其应该向卫生主管部门举报，借助卫生主管部门的力量对医院的行为进行约束。但骗保问题的确不容忽视，也是国内健康险或医疗险市场一直发展不足的一大障碍。也提醒网上买保险的朋友，要注意网站上的特别约定，若不符合自己需求，不要随便下单，以免理赔受阻。

买保险要注意的几个问题

一、关于医保报销范围

有朋友曾咨询注射狂犬疫苗产生的费用能否走医保，要明确这个问题。必须到所在地医疗保险服务管理机构查询具体的医保报销用药范围，查询北京的医保药品目录发现，狂犬疫苗球蛋白是不在医保报销范围内的。

目前，各地的社保体系下的医疗保险都是由地方自己统筹的，各地医保种类（例如北京包括城镇职工医保、一老一小医保、无业居民及重障残疾人员医保、公费医疗四类）和覆盖水平都是不一样的。所以，多数地区不将其纳入医保，并不意味所有地区医保都不报销狂犬疫苗。例如，安徽省望江县等地从 2008 年开始将犬类伤害纳入新型农村合作医疗补偿范围，对参合农民受到犬类伤害后，接种狂犬病疫苗等费用实行定额直接补偿，补偿标准为 200 元。

这里要强调的是，医保报销范畴的分类是很细的，很多药品在报销时，都要核对患者得的是什么病，也就是在不在适应症范围内。甚至，同样的一种药物，用在某种病上，就属于报销范围内，而用在另一种病时，就可能属于自费药了。所以，如果医生觉得患者确实需要用某种药，但此药属于自费，就会同患者商量，如果患者同意，则要签署自费协议书。

至于纠结为何全国所有地区医保体系不能统一将狂犬疫苗纳入进去，实非你我所能决定，也得考虑国家是否负担得起。我们甚至希望进口抗癌药也能早日纳入医保报销范围，这就成大跃进了。

二、关于牙齿的保险

经常在网上会看到很多人对于保险公司不给他们报销牙齿治疗的费用而心生怨气。这就是中国保险业需要提升的地方，有些政策和基础知识，应该多向百姓普及，同样，作为生活水平越来越高的普通人，也应该关注一下与生活息息相关的保险知识。在这里分两个方面简单说一下。

1、治疗牙齿是否能走医保？

与上面狂犬疫苗的例子有点像，社保诊疗目录里规定镶牙、种植牙、洁牙、牙列不整矫治、黄黑牙、牙缺损、色斑牙、烤瓷牙等诊疗项目可按相关比例进行报销，但需要在当地医疗保险定点医院的牙科门诊就诊。不过作为洗牙、美容矫正等牙齿美容项目则不属于医保范围。

如果我们到医院治疗牙齿，首先要确认这家医院是否可以走医保，然后需要确认自己需要进行的治疗科目是否在医保诊疗目录里面，最后是消费金额和报销比例的问题。通常，一旦牙齿出现问题需要治疗，仅靠医保不可能得到全额赔付。

2、如何选择牙齿相关的商业保险

目前，中国保险市场牙齿相关的保险主要有三类：意外医疗保险，牙齿特有保险，高端医疗保险。

意外医疗保险：牙齿的意外保障是指因为意外导致的牙齿损坏所涉及的门诊或住院医疗费用。但是这类保险只局限于因意外导致的牙齿损坏，因疾病导致的医疗费用则不能进行赔偿。比如说我们在游玩的过程中，因为行人推搡不小心跌倒而磕伤了牙齿，那么这个就属于意外所致的牙齿损伤；而如果我们因为疾病导致的牙齿损坏，就不属于理赔范围了。此外，我们在购买意外医疗保险时，还要注意具体保险公司的免责条款。有些意外医疗险，是将牙齿的修复列为免责的。

牙齿特有保险：目前有些保险公司针对牙齿，设计了特有的保险产品。这类保险不仅进行牙齿医疗报销，还引入了牙齿护理责任。例如，被保险人可以在保险期间享受口腔检查、超声波洁治、抛光、喷砂等牙齿养护等。类似保险，主要指针对那些平时比较注重牙齿养护，积极预防牙病的人群。从费用上看，要比第一种意外医疗保险贵不少。

高端医疗保险：这并不是一项专门针对牙齿的险种，它只是在医疗保险的内容中加进了对牙齿的保障。保险公司针对高端客户（有钱人），会推出一些特色的定位高端的医疗保险。购买了该险种的客户如果是牙齿出现了问题，可以享受相关门诊、住院的全额给付。当然，保费和服务也是成正比的。

三、保费应该怎么交

有朋友咨询我保险费用是月缴还是年缴好呢？这个问题有点像买东西全款好还是信用卡分期好？房贷选择还 20 年好还是 30 年好？以后者为例，还款期限长还款总额就高，但即期还款压力就小，这是最关键的区别，至于通胀、机会成本之类的因素是说不清楚的，也是因人而异的。下面我们就来认识一下不同的保险交费方式。通常而言，保险的交费方式大致有两种：趸交与期交。

趸交是指一次性交清保险费用；期交是指分期支付，按照保险合同的约定有年交、半年交或季交，月交等方式。其中「年交」常见的又有 5 年交、10 年交、直至 30 年交，以及交至 50 周岁、60 周岁，直至 70 周岁和终身交等方式。面对如此「丰富多彩」交费方式，作为投保人我们究竟应该如何来选择呢？

下面我们试着从三个方面分析一下保险交费方式的选择问题。

1、心理角度

从期交的各种方式来看，每次交费间隔时间最短的是月交。月交可以减轻每次交费压力，每月几百块钱，多数人不当回事儿。若换成年交就是一年几千块钱，很多人就会觉得沉甸甸的。而从期交换成趸交的话，可能就是几万块的保费，很可能是投保人很长一段时间的收入。不同交费形式对于投保人在心理上的压力是不同的，毫无疑问，月交会让很多人轻松不少。

正如越来越多人喜欢上了购物时选择信用卡分期付款，这点在买一个玩具汽车是可能感受不深，但买一辆汽车，感觉就会大不相同。

2、机会成本角度

通常而言，采用月交方式的话，整体的保费交纳总额会比年交要多一些，正如年交保费总额比趸交总额要高一些，这个现象比较容易理解。对于通常企业而言，在更短的时间内增加更多现金流是个好事情。对于客户而言，一次性交费会占用较多资金，此外会丧失一些资金的机会成本，当然，不同投保人资金的机会成本是不一样的。

这里需要说一点题外话，从保险公司经营特点来看，过多的趸交产品会使得未来几年维持较高规模的业务压力较大，影响经营稳定性，这点与一般的企业略有不同。所以，通常成熟的保险公司会主推期交产品。当然，在抓保费规模，集中偿付，做大资产等特定发展时期，保险公司也会力推短期，甚至趸交产品。也正因如此，多数人购买保险都会被推荐选择期交。

综上，对于炒股或理财的高手，推荐月交或年交这种长线小量资金占用的交费方式；对于没啥理财手段又「财大气粗」的朋友，可以考虑短期交费甚至趸交。

3、险种角度

从投保险种角度而言，若购买保障型产品，即以防范风险、注重保障为目的，建议拉长缴费时间。

保障类的产品最大的价值，是用尽可能少的成本投入，来转移可能发生的较大的风险。比如定期寿险、重大疾病保险，投保这一类的险种，可以将交费期拉长，这样其分摊在每一年中的保险费用自然越少。而且，有不少产品在保险责任设计中，会提供「豁免条款」，即当被保险人出现全残或某些约定的保险事故情况下，投保人可以免交余下的各期保费，此时，选择较长的交费期无疑更为明智。

如果购买的是储蓄性质的保险产品，比如两全保险、养老年金等，那么在经济能力许可的情况下，可以考虑选择交费期较短的产品。道理同前面所述，交费期越短，总保费额越低。

分析到这里，大家应该明白保险交费方式也是因人而异，因险种而异的，没有最好的交费方式，只有最适合的交费方式。

四、重疾险短期与长期的区别

大致来说，购买长期型重疾险和连续购买短期（一年期）重疾险有两个方面的不同。一是续保问题，二是定价问题，下面分别来看。

1、续保问题

因为不存在续保限制，所以，这方面长期型重疾险无疑是有优势的。而从短期重疾险来看：首先，不是所有的一年期重疾险都有保证续保条款；其次，有保证续保条款的产品多数也有最高续保年龄限制；再次，多数一年期重疾险的最高续保年龄是低于长期消费型重疾险的，且不论终身型重疾险，很多定期重疾险是可以承保到 70 岁以后的，而多数一年期重疾险最高续保年龄只到 50 至 60 岁；最后，购买一年期重疾险的投保人若患上非重疾范围疾病，但可能引起罹患重疾概率的提升，来年续保可能会被拒绝。

2、定价问题

这里说一下一年期重疾险与长期重疾险定价的区别，即两类产品的费率。

一年期重疾险采用自然保费即可，而长期重疾险多采用均衡保费（部分长期附加型重疾险也采用自然保费）。前者，每年（或年龄区间定价）保费会根据年龄的上升而上调，以某公司自然保费定价重疾险为例：20 万元保障，40 岁时年保费为 1073.04 元，50 岁时年保费 2445.96 元，60 岁时更高达 6380.64 元；而后者将保费分摊均衡，即每年缴费金额相等，年轻时多缴些，年老时就可以少缴些。因此，从交费来看，短期重疾险是先甜后苦，长期重疾险是不甜不苦。

3、个人如何选

实际情况通常是被保险人超过 50 岁，一年期重疾险的费率会提升很多。随着时代的进步，人均寿命也在逐渐提高，所以，通常我们建议投保人在考虑重疾保障时，起码覆盖到 70 周岁。第一部分也谈到短期重疾险自动续保条款多有年龄限制，50_70 岁甚至之后，再投保需面临体检之类的要求（甚至无法投保）。而长期重疾险在投保之后，在到期之前不存在续保的问题。

所以说，对于 20 多岁的年轻人来说，既打拼事业也需要保障，而资金却往往不太宽裕，一年期重疾险的费率优势会比较明显，低投入高保障。而随着年龄的增长，30 多岁之后可以考虑增加长期重疾险的投入，以减轻年老之后的投保压力，避免出现老年时期没有足够保障的局面。

还是那句老话，保险没有好坏之分，对个人而言，只有适合与否的区别。

不同人群如何配置保险

该篇只给出一些原则性的建议，不做险种推荐。

一、年轻人如何配置保险

现在随着全民素质的提高，更多的人对保险有了相对全面的认识。很多刚刚走上工作岗位的年轻人考虑给自己买份保险，但不知道第一份保险产品该配置何种类型的？哪家公司信誉更好？哪种产品比较适合？如何购买--到网点，电话，还是网上？

下面针对上述问题进行简单的回答。

首先，建议各位年轻朋友购买保险的基本原则是先保障，后理财！

遵循这个基本原则，各位同学可以考虑三个层次的保险配置。

第一层是意外险，以 10 万保额综合意外险为例，附加意外医疗的话，一年也就百十块钱，很便宜，花最少的钱得到相对最大的保障。在你旅游、自驾、坐飞机、长途差旅过程中，一份相应的意外险是必不可少的。

第二层是重疾+定期寿险+医疗，重疾险方面，若手头不宽裕可以考虑定期型产品，相对终身险更便宜；定期寿险适合有房贷或父母赡养压力的年轻人，高保额低保费，纯消费型；此外，在就医住院越来越贵的今天，用一份商业医疗保险为基本医保进行补充十分必要。

这里补充几个关于重疾险的相关数据，供大家参考，如果长期在如下地区生活，建议购置重疾险：

根据中国再保险的数据显示，东北地区重疾发生率高于全国 20% 以上；

某大型保险公司理赔数据显示全国 18 个癌症高发地区为：江苏省盐城市阜宁县、江苏省启东市、江苏省大丰市、浙江省嘉善县、浙江省海宁市、云南省宣威市、云南省个旧市、河北省赞皇县、河北省涉县、河南省许昌市、河南省林州市、陕西省华县、辽宁省庄河市、山东省临朐县、福建省长乐市、江西省靖安县、湖南省隆回县、海南省乐东黎族自治县。

第三层，在有一定保障基础前提下，可以考虑储蓄型或理财型保险，如养老年金等保险，此时，保险是一种个人资产管理的手段。在国外，多数人是在配置完保险之后，才考虑股票、基金、债券等其他理财形式。

关于哪家保险公司信誉好，评判标准不一样，各公司不同地区的服务水平也不一样，很难用一个明确的标准衡量清楚。相对而言，大公司业务多，纠纷也相对多，但网点多，定点医院多，办理保全、理赔业务什么也相对方便；小公司业务量少，可能管理相对精细，服务态度好，纠纷也少，但可能网点有限，跨省理赔等业务办理起来不太方便。所以，也算各有优劣吧。

而关于产品购买渠道，意外险等短期产品可以考虑网上购买，既方便又相对便宜，而更多传统长险产品可能需要通过传统的代理人渠道购买。当然，不同公司在电销、网销等新渠道的产品支持力度方面是不一样的，有些传统长险产品也已触网，大家可以多做一些比较，优中选优。

二、如何为宝宝配置保险

1、是不是买的保险越全面越好

如果您家庭收入还可以，大人（尤其是家庭收入支柱）已经有了一定基础的保障，给子女购买意外、重疾、医疗、教育金等全方位的保险没有问题，保额的多少量力而行即可；如果您有更好的理财通道能取得稳定且较高的收益，储蓄型的教育金可以少买些。当然，如果您通过负债经营做生意，那还是给孩子买一些好，毕竟保险可以在您在陷入财务危机的时候，为孩子保留相应的教育金，保证孩子读书和成材。

2、是不是买份意外险足矣

孩子好动，又不知轻重，意外险对「熊孩子」很重要，甚至是不可或缺的。但如果说仅有意外险足矣，或许值得商榷。还是说一个理赔案例：一个小男孩，刚 3 岁就诊断出了白血病，确诊后保险公司赔付了 10 万元（未成年人，死亡净赔付额最高 10 万元）。这个案例中，若不是孩子家长在他出生时就给他投了一份重疾险，或许这十几万的医疗费对这个家庭物质上的打击会更大。又回到了关于风险的问题，不要总想着雨淋不到自己身上，如果家庭条件允许，为孩子购买一定的重疾险和补充医疗保险也很有必要。

最后，从理性角度来讲，给孩子购买保险的保费投入以不超过大人的为限，从家庭贡献的角度来讲，大人更重要。

三、如何为老人配置保险

实话实说，如果过了 60 岁，多数传统渠道的商业保险都不是很值得推荐了。从缴纳的保费与获得的保额对比而言，没有太多吸引力。而且，多数公司偏保障型的产品，如大部分重疾险的投保年龄就限制在 60 周岁以下。

个人建议可以考虑购买针对老年人（有的险种投保年龄放宽到 75 周岁，甚至 80 周岁）的意外险，现在有些保险公司已经推出了类似险种（涵盖骨折与关节脱位意外、交通意外、一般日常意外等，还提供住院护理津贴和专业医疗救援服务），而且可以网上购买，相对便宜，且购买便捷。

此外，部分险企也尝试推出了针对 60 岁-75 岁老人的互联网健康险，主要侧重癌症等特定重疾风险，有需要的朋友也可以关注一下。

关于失独家庭保障的思考

根据新华社的报道，目前，我国失独家庭已超过 100 万，并且每年以 7.6 万个左右递增。一些失独家庭面临着生计、治病、养老三大难题。对于失独家庭，尤其是夫妇失去再生育能力的家庭，对于他们的生活保障，国家做了什么工作，还有什么不足，有哪些需要完善的地方，在此进行简单探讨。

一、主要的法规与政策

1、《中国人口与计划生育条例》

我国 2001 年 12 月出台的《中国人口与计划生育条例》，其中第 27 条规定：「独生子女发生意外伤残、死亡，其父母不再生育和收养子女的，地方人民政府应当给予必要的帮助。」一个模糊其词的「必要的帮助」，似乎什么都蕴藏在里面，但其实里面没有具体措施。

2、生育关怀行动

中国计划生育协会、中国福利基金会从 2006 年开始，在全国范围内组织开展的「生育关怀行动」。生育关怀包括五个方面的人群，一个就是独生子女发生意外伤亡的空巢家庭（对于计划生育群众或其子女遭受意外事故病残或死亡的，要积极开展救助活动，帮助他们排忧解难，视情况在经济、精神、生育等方面给予援助。），第二个方面就是群众的生殖健康，第三个就是独生子女的家庭教育，第四个就是儿女的健康成长，第五个方面就是在基层工作的计划生育工作者。该行动更像社会公益性活动，没有太多强制性。

3、《全国独生子女伤残死亡家庭扶助制度试点方案》

该方案由人口计生委和财政部拟定下发。从 2007 年开始，首先在西部地区的重庆市、贵州省、甘肃省，中部地区的山西省、吉林省、湖南省，东部地区的上海市、江苏省、山东省以及青岛市进行试点。同时，鼓励已开展独生子女伤残死亡家庭扶助工作的地区，结合方案要求，继续做好相关工作，取得经验后逐步在全国推开。

独生子女伤残死亡家庭扶助制度扶助的对象是：我国城镇和农村独生子女死亡或伤、病残后未再生育或收养子女家庭的夫妻。扶助对象应同时符合以下条件：1．1933 年 1 月 1 日以后出生；2．女方年满 49 周岁；3．只生育一个子女或合法收养一个子女；4．现无存活子女或独生子女被依法鉴定为残疾（伤病残达到三级以上）。

扶助标准为：独生子女死亡后未再生育或合法收养子女的夫妻，由政府给予每人每月不低于 100 元的扶助金，直至亡故为止；独生子女伤、病残后未再生育或收养子女的夫妻，由政府给予每人每月不低于 80 元的扶助金，直至亡故或子女康复为止。

4、《国家卫生计生委等 5 部门关于进一步做好计划生育特殊困难家庭扶助工作的通知》

该通知面向全国各省、自治区、直辖市下发。要求自 2014 年起，将女方年满 49 周岁的独生子女伤残、死亡家庭夫妻的特别扶助金标准分别提高到：城镇每人每月 270 元、340 元，农村每人每月 150 元、170 元，并建立动态增长机制。中央财政将按照不同比例对东、中、西部地区予以补助。此外，对失独家庭的养老保障、医疗保障、社会关怀方面做出了一定的要求。

上面是国家层面有关失独家庭扶助的法规或政策，主要是关于政府层面的社会救助。目前，从国内情况看，失独家庭普遍可获得社保、奖励扶助、特别扶助在内的多项资助。

二、各地政府的具体实践

各地政府关于失独家庭的扶助政策，多数是在参考《全国独生子女伤残死亡家庭扶助制度试点方案》（以下简称方案）基础上，根据本地经济和财政情况进行的安排。

如大连市对计划生育独生子女伤残及死亡家庭补贴标准，在 2014 年提高至每人每月 300 元、400 元，分别比国家标准提高了 30 元和 60 元；还增加了一次性抚慰金（5000 元）的领取；并赠予失独家庭住院护理补贴保险；免除失独家庭基本殡葬费用等措施。

重庆市从 2014 年起，独生子女伤残、死亡家庭在其母亲年满 49 岁后，所获得的补贴已提高到 340 元和 390 元，两项补贴分别比国家标准提高 70 元和 50 元。

山东省从 2014 年起，独生子女死亡家庭夫妻的特别扶助金标准提高到每人每月 400 元，该数据比国家标准高了 60 元，且城乡一致；独生子女伤残家庭夫妻执行国家确定的特别扶助金标准，城镇每人每月 270 元，农村每人每月 150 元。

北京市表示，2014 年也将按照国家卫生计生委的要求提高失独家庭扶助标准。此外，自 2012 年起，北京政府连续三年，将通过「暖心计划」，每年为每位失去独生儿女的父母出资 2800 元，购买涵盖养老、医疗、意外险、人寿险、女性安康险等险种在内的综合性保险。

当然，也有一些方案试点地区，因经济条件有限，只能执行国家对试点地区统一要求的最低标准。从上面各地区政府的实践操作来看，北京、大连等地区政府除了履行政府救济职能之外，还引入了商业保险机构对失独家庭提供综合保障。实际上，生育关怀行动推出时，中国人寿就作为参与此次活动的唯一保险公司介入了其中。在保险服务上，中国人寿把此类险种作为对计划生育基本国策的支持，区别于其他商业保险，仅能做到保本微利。

所以，失独保险目前是以一种政策性保险的面目出现。这与全国范围内的大病医保制度安排类似，原因也是相近的，一是国民保险意识的确还不够强，二是商业险相对较贵，若没有政府的补贴和推动，能够承担且愿意承担的计划生育家庭，可能不多。目前，也仅是北京、上海、深圳、大连这种发达地区政府引入了商业保险机构参与运作。欠发达地区较少涉及，毕竟，这也需要政府有财力进行支持。

三、失独家庭，谁的责任？

2012 年，部分失独父母向当时的国家人口与计划生育委员会递交了《关于要求给予失独父母国家补偿的申请》，但一直未等到正式书面答复。2014 年 4 月 21 日，来自全国的 240 余名失独父母代表再次进京，等待国家卫生和计划生育委员会给予回复。

上访人员呈秉国家计生委的这份《关于要求给予失独父母国家补偿的申请》共 4000 字。他们的诉求是：希望得到相应的经济补偿，由政府给失独者提供集中的廉租社区；希望相关部门出台相应的制度和法规，明确管理失独群体的机构，让失独者知道出了问题该去找谁。

对于补偿金额，父母们给出了一个供决策部门考虑的计算公式：城镇居民年人均可支配收入（上年）×（全国平均寿命-孩子成活年龄）÷2。

「这就等于如果孩子还在的话，可以给这个家带来的收入。」一个妈妈对此作了解释。后面除以 2，是因为父母要分开计算。因各地收入情况和孩子死亡时间的不同，这个算式的结果，少则 30 万，多则 50 万。

对此，国家卫生和计划生育委员会信访处宋处长表示，就失独者提出的补偿，现行的政策和法律法规没有相关的具体规定。

失独家庭要求的国家补偿或许难以实现。一是国家是否有能力负担的问题；二是失独家庭原「子女」责任是否应完全由国家负担的问题。失独家庭现象是一个谁都不愿意看到的结果。但这个结果的直接原因是计划生育政策？还是父母养育子女时的不小心？还是天灾人祸的故意捉弄？或许，各方都有原因，汶川地震中失去了全部子女的也不仅仅是计生家庭。

从国家计生政策层面看，计生家庭履行了国家规定的义务，同时也放大了自己家庭成为失独家庭的风险，若还要独自承担履行义务所带来的风险，显然是不合理的。第二部分从全国平均水准的政府扶助标准来看，城区失独家庭夫妻二人每月补助 680 元，是否足够？而在直接经济补偿之外，失独家庭原本子女在时的养老、医疗、福利制度方面的缺口如何弥补？网络上，要求各地政府计生罚款公开的消息不绝于耳，这部分钱能否用在失独家庭保障上呢？现在政府这两年的相关工作确有一定进步，但还不够，尽快完善失独家庭的保障体系建设仍十分必要。

天灾人祸等养育子女过程中的意外风险，无法避免。作为父母，一定要时刻关注孩子身边的风险，监护人责任和风险意识也极为重要。计划生育政策让中国的孩子参加户外运动的少了，参军热情降了，创业意识差了，失独风险大了。那除了国家的扶助政策之外，商业保险在这个领域能否有所作为呢？除了参与各地政府对已成失独家庭的政策性保险业务之外，能否设立一项「单孩计生家庭」保险？可以采用政府补贴一定额度、个人缴纳一部分额度的办法，共同筹资，由商业保险公司市场化运作。毕竟，仅靠政府的力量是有限的。

家长们给独生子女买的意外险或寿险，的确有类似作用。但毕竟是纯商业保险，有条件的家长一定会给孩子添加相关保障，但将失独风险完全交给他们自己承担，是否有失公平？况且，还存在很多没有条件的家庭。所以，失独问题，仅靠单个家庭或全靠政府的力量，都无法有效解决。家庭和政府都有责任，但政府应承担的责任更大一些。

在单独二孩放开之后，计生政策短期内可能不会做大的改动。政府应抓紧修改相关法规政策，加快试点建设专门的失独者养老机构，着力解决失独者的平安生活、生病护理、临终关怀等难题。对于失独家庭来说，他们需要的不仅仅是经济救助，还有精神赡养，政府可以与相关专业机构对接，组织专业人员为失独者提供亲情抚慰，加强心理救助和临终关怀，让他们生活得更有尊严。当然，民间的社会公益组织的善心行动，各类专业医疗、心理咨询等服务机构的积极参与也很必要。

未来几年，失独家庭问题的社会关注度会进一步提升，这一点从全国和各地的人大代表议案中能够体现。希望政府能够进一步重视，早日针对失独家庭作出制度上更为合理和全面的安排。

保险创新与未来

谈谈基因工程与保险

从上世纪末基因工程取得突破性进展开始，基因歧视问题就成为全球关注的焦点。97 年的大片《千钧一发》对未来人类社会基因歧视的现象进行了富有戏剧性的呈现，当基因、寿命、健康……关乎人体自身生理情况的一切指标都可以预测的时候，唯一存在例外的就剩下人类的精神了（如果不认为有些基因连精神、性格、灵魂都能决定的话）。

这时候，健康保险及人寿保险等与人体自身情况密切相关的保险产品（意外险、财产险没有影响），该如何定价？对基因工程又该抱有何种态度？因为，这些保险的保险标的就是人体自身，而这个标的的部分风险已经由某些基因定好了。

一、矛盾所在

这个问题之所以很纠结，源于两个方面的根本冲突：

一是从社会伦理角度，由于担心基因信息被商业公司滥用，欧洲国家比利时最先在 1990 年左右便推出了「非基因歧视性定价」法规，随后欧洲各国纷纷推出了自己的类似法规，并形成了欧洲的《关于人权与生物医学的公约》。美国国会众议院 2008 年也以 414 票对 1 票通过一项反「基因歧视」法案《遗传信息无歧视法案》。根据欧美各国相关法案，保险公司或雇主等不得在提供健康、人寿保险或招聘过程中，区别对待那些基因检测显示易患某些疾病的人。可见，从世界各国目前的做法来看，避免基因歧视已经成为推广基因技术的一个障碍因素。

二是从保险基本原则角度，我们都认可同龄女性购买相同保额的寿险，缴纳保费应低于同龄男性，「非标准体」投保人需要比「标准体」投保人缴纳更多保费，年纪大的投保人比年轻投保人缴纳更多保费。原因就在于，保险是根据风险进行定价的，风险高的投保人比风险低的投保人缴纳更多费用符合保险公平原则。家族病史、吸烟史这些投保事前调查，就是让不同风险等级的投保人为他们自身的风险状况出具合理公平的保费。否则，一视同仁的公平，反倒成了最大的不公，也就违反了保险的基本原则。

这两个方面，从各自角度看，都是合理的。反基因歧视法规本意是保障被保险人的公平，却变相破坏了公平的保险原则。保费的计算本身应该基于被保险人风险水平来估量，而隐藏基因信息能显著地影响风险评估，从而为被保险人获得一个不合理的保费。同时，如同《千钧一发》中裘德·洛饰演的那种基因超级优良的人，若能为保险公司提供真实的基因检测结果，是否该得到一份比普通人交费低得多的健康险合同呢？

二、应对之道

当下，无论是财险还是寿险，针对客户的精确定价甚至个性化定价，都是行业追求的目标。随着基因工程的成熟，基因检测或许能够帮助寿险或健康险达到这个目标。但是，伦理问题怎么办？那些因部分基因有缺陷的而更需要保险保障的人，怎么办？真到了人还未生，基因已被人工优选的阶段，所有缺陷基因都被排除，寿险和健康险业务还存在么？或许，上面这些情况都过于极端，基因科学也或许没有那么强的能力。但技术发展的边界，谁又能框定呢？

2013 年，好莱坞影星安吉丽娜·朱莉做了一个轰动全球的乳腺切除手术，让全世界人民了解了基因检测这个新兴事物。她写给《纽约时报》的信中提到：「我自身携带一个「错误」的基因--BRCA1，这让我有 87% 的几率患乳腺癌，50% 的可能患卵巢癌。完成切除乳腺的手术后，我的乳腺癌患病风险从 87% 降到了 5%，我的孩子们不必再担心因为乳腺癌而失去自己的妈妈了。」安吉丽娜·朱莉手术后，若投保了涵盖乳腺癌的健康险，要求保费下浮，是否合理呢？

目前来看，基因检测费用还比较贵（安吉丽娜·朱莉基因检测花费 3000 美金），普通百姓不能像好莱坞影星好那样定期做疾病的相关基因筛查。但随着随着技术的进步，国人生活水平的日益提高，对健康状况的日益重视，华大基因等国内从事基因工程的企业在国际上也有了一定的声誉，越来越多的人像体检那样，偶尔做做基因检测排查疾病，这种日子或许不会太远。反基因歧视法可以对商业机构保持高压，但个人主动向保险公司之类的商业机构透露自己「优良基因」以将低保费的情况，能完全制止么？

正如弗里曼·戴森教授在《科学可以合乎道德吗》一文中的所述：不管我们喜不喜欢，一旦在生物学理解方面取得的进步使其成为可能，对人类进行人工改良那一天就会到来。当有人向人们提供改良他们孩子的技术时，人们会欣然接受。改良可以是更健康、更快乐的性情、更聪明的大脑……即使得不到官方批准，法律上受到禁止，实际中也会广泛实施。

保险行业该如何面对以基因检测为代表的基因工程技术呢？

个人认为，或许像反基因歧视法那样完全排除基因信息用作保险定价，并不是个很好的选择，以更开放的心态拥抱先进技术或许更为合理。毕竟，随着基因工程的发展，通过所谓一刀切的禁令，让保险公司等商业机构放弃因基因工程产生的盈利空间，有些难。更不用提投保人「省钱」的刚性需求，总有擦边球，总有灰色地带。与其堵，不如疏。同时，也不能「滥用」基因信息。这个度的把握或许不能仅靠市场的自发因素，政府的介入十分重要。

比如，能否由监管部门协同行业协会及基因科技公司，对部分百分之百致病基因进行明确和维护，可以根据这些基因检测结果进行定价或拒保；对部分非百分之百致病的不完美基因的区别定价模型进行研究，逐步放开可检测基因列表；制定更详细的「超优体」、「优体」、「拒保体」等行业参考表；为特定基因问题造成的「拒保体」提供相应的社会救济等。当然，以上的做法需要政府监管机构的介入和指导，视基因技术的成熟条件逐步推进，对致病基因的选取尤其要采取严谨和审慎的态度。

据了解，目前国内已经有一些保险公司和基因公司进行了一些研究性的合作，这种着眼于行业未来的研究还是必要的，本人表示支持。

消费者视角下的保险创新

一、保险创新的多方视角

从中央到地方，从政府到企业，从线上到线下，从实业到金融，「创新」这个词被反复提及，它已经不再隶属于科技词汇，而成为我们解决各种困局的关键钥匙，并对我们生活的当下及未来，产生愈发深远的影响。保险业，自然也不例外。

项俊波主席在年初论述了全面推进保险业改革创新的三个重点领域：推进保险服务体系、市场体系和监管体系的改革创新。其中推进保险业服务体系改革创新，是指建设一个在现代金融体系、社会保障体系、农业保障体系、灾害救助体系和社会管理体系中发挥重要作用的现代保险服务业；推进保险市场体系改革创新要简政放权，进一步激发市场发展的内生动力与活力，深化费率形成机制改革，推进资金运用体制改革，推进市场准入退出机制改革；推进保险监管体系改革创新是指承担好保险监管引领发展、防范风险、规范市场、保护消费者利益的任务，继续深化监管体系改革创新。

这是从监管者视角提出的保险创新方向，全面而完善，但相对宏观。要达到上述创新目标，必须由市场参与主体，即保险公司的参与和实践才有可能。保险公司如何进行创新，无论是内部的企业管理，产品开发模式的创新，销售渠道的变革，互联网金融切入点的探索，以上每个创新点都可以引申出一个庞大的命题，但相对监管者视角，其更为微观和具体。从不同的视角出发，可以谈很多方面，下面我们仅从消费者的角度谈一下保险创新。

二、消费者视角的引入

消费者？没搞错吧？他们懂保险吗？这或许是很多保险从业者的第一反应。多数保险公司实际信奉的观点是「有什么样的消费者就有什么样的市场」，似乎存在即是合理。经常问「买保险划不划算」的国内消费者得到保险公司的真正重视了么？现实中，保险公司推出一个热销产品，下至婴幼儿，上至老年人，不分男女，不论贫富，均可「满足」其保险需求，差别仅在于销售话术的不同。保险公司推出一个标准服务流程，从乡村到城市，从线上到线下都要按部就班的执行，有时候自己的员工都会和客户一起抱怨公司流程的不合理。是消费者太好糊弄了？还是保险公司太过懒惰了？我们的保险创新在「以客户为中心」方面真的用心了吗？

下面的一组数据或许能说明一点问题：2013 年保监会及各保监局接收各类涉及保险消费者权益的有效投诉总量共 21361 件，同比增长 32.78%，反映有效投诉事项 22673 个，同比增长 30.57%。当然，上述投诉增长的数据不仅仅和保险公司的经营有关，还与整个国内资本市场的情况等方面有关，但从一个侧面也反映了保险公司做得远远没有达到消费者的期望和预期。

各公司的保险创新若能真正从消费者的角度入手展开，或许可以对上述局面做出改观。任何人都可以将自己作为一个消费者，审视为其提供保险产品和服务的公司，消费者的期望是什么？消费者的不满在哪里？如何通过创新来解决这些问题？治标和治本之道如何有效的结合？这是保险公司应该深入观察和思考的问题。

一谈保险创新就提互联网金融，就提大数据变革，不是不可以，套一句俗语来说：不要走得太远，就忘记了为什么出发。新的互联网思维，新的保险销售模式，新的渠道运营特点，新的客户服务手段……这些都是保险公司要关注和深入研究的方向，但我们更不能忘记保险行业的初心：为客户提供风险保障和更好的服务。用监管机构的话描述保险行业核心价值理念是「守信用、担风险、重服务、合规范」，当然，这十二个字潜在的面向对象就是消费者。

三、消费者视角下保险创新的两层含义

从消费者视角看保险创新，关键命题是保险公司如何合理地满足消费者的「真正」需求。这个命题包含两层含义：一是满足消费者现有的保险需求，二是创造或激发消费者的潜在保险需求，无论在产品方面，还是在服务方面。我知道要什么，你要满足我；我不知道要什么，你要正确地引导我，这样，才是「真爱」。人心换人心，保险公司的创新能从这个目标出发，并努力做到，消费者还会不认可保险么？

从满足消费者现有需求来说，保险公司要分析消费者需求中未得到满足的痛点在哪里，如何让客户感到真正得到尊重，创新也可据此展开。例如 Sun Life Financial（加拿大永明金融） 为开发能让客户在情感上接受的保险产品服务，做过一次客户调研，发现有客户谈到「我的人生在不断变化中，所以保险公司应该随我而变。我的未来不是一成不变，所以我不想要一份一成不变无法更改的合同」。这点，哪家公司真正为客户考虑过？再比如前面提到的每一个消费者的情况跟别人都不一样，但他从保险公司得到的产品或服务却没什么不同。这方面，关于保险产品和服务同质化的问题，已经有很多探讨，但为什么不能真正得到解决呢？可能消费者是有一定的问题，但主要的责任应该在保险公司身上。

作为保险产品和服务提供商，各家公司经营的首要出发点是上市公司的股东回报率？还是员工、销售队伍的收入增长？再或是真正的客户利益至上？哪个才是根本呢？几乎所有的公司都会提出「以客户为中心」的经营理念，但实际上，认真将其作为企业长远发展战略，严格执行的又有几个呢？我们的保险创新，能不能从有利于公司内部经营和管理的视角，转变到满足客户需求、完善客户服务上来呢？能不能少提做世界最佳、世界最大的保险服务商之类的目标，努力做消费者最为认可、口碑最佳的保险公司呢？国内保险市场竞争主体已经超过上百家，经营手段也都日益成熟和完善，大家缺的并不是「术」上的功夫，或许差的正是对「道」上的理解。对于火爆异常的互联网金融，或互联网思维而言，保险公司在创新方面需要学习他们的地方很多，但首先值得借鉴的是，他们对于用户的极度重视。互联网行业没有用户就等于零，用户就是价值，用户就是资源。反观「差评」那么多的保险行业，再不通过变革和创新改变这种局面，或许就会有行业外部力量进入市场进行颠覆。而外部力量之所以能够不断地跨领域侵入，正是利用了他们强于传统保险公司的优势，即对用户或消费者的足够重视和尊重。

从激发消费者的潜在保险需求方面来说，保险公司的客户教育就显得极为重要。对于非保险行业内的消费者来说，因为学校风险教育的缺失和整个社会保险意识的不足，导致大多数人对保险可以说是一无所知。消费者面临各家保险公司眼花缭乱且名字类似的产品时，几乎是一筹莫展；细看条款，晦涩难懂；根据产品的名称猜测内容，往往会出现理解偏差；隐约感觉到自己有保险需求了，也根本不知道满足其需求的保险产品在哪儿？

激发消费者潜在保险需求的前提，是引导和教育消费者对保险有正确的理解。不客气地说，整个保险行业对保险理念的宣传和对客户的教育，远远不够。那些对保险行业的误解，根源在于保险行业的封闭和与客户沟通的不足。互联网时代的到来，一方面让坏事插上了翅膀，做不到快速响应客户要求的行业将被进一步边缘化；另一方面让沟通成本降低，能倾心聆听客户声音的行业将愈发壮大。用狄更斯的话说：这是最好的时代，这是最坏的时代。对于各家保险公司而言，好、坏取决于大家的选择。

在谈消费者教育之前，保险公司要自问一下，我们对于消费者的理解准确么？我们了解自己的客户么？我们从核心系统数据库中看到的客户视图完整么？我们在企业微信、微博向客户推送的保险信息他们认可么？我们各家保险公司有没有真正放下身段，与客户平等的对话和沟通？平等的身份、诚恳的态度，这是客户沟通的基础。

客户教育的另一关键点，在于保险创新的方向性引导。即，保险公司的创新点，可以从客户尚未有效释放的潜在需求入手进行发掘。当然，这种发掘，是基于保险公司对于潜在需求的判断，必然会出现判断正确和错误两种结果。例如，最近世界杯正在如火如荼的进行，一些保险公司适时推出了世界杯系列保险，有人说这是保险创新，也有人说这是噱头、作秀，甚至涉嫌博彩。这种险种的推出，毫无疑问不是基于盈利的考虑，品牌营销的价值或许更大。但这种创新，对整个行业的长远发展是否是健康的呢？从实际情况来看，一系列噱头保险的出现，已经引起了网民的反感，保险和赌博被联系到一起比较，这是保险行业乐于见到的吗？各家保险公司能否将格局放得更大一些，从保险的基本原理出发，利用各种网络技术和手段推出更有价值的创新产品或业务模式呢？这方面，也有一些公司进行了有益的尝试，这里不再列举。虽然短期来看，客户的接受度和公司的预期还有差距，但笔者坚信，只要他们在正确的方向上坚持下去，一定会有好的收获。

一切不以尊重消费者为出发点的保险创新都是伪创新，注定无法长久！也希望保险公司和保险消费者真心「相爱」的日子早日到来！

从电商价格战看保险销售模式之变

2012 年 8 月 15 日，从 9 点开始，京东商城、苏宁电器（易购平台）以及国美电器这些公司刺刀见红，开始了价格白刃战，有大家电购买需求的消费者也都忙得不亦乐乎，两边比价，应接不暇。热闹的氛围充斥着整个互联网，门户网站纷纷报道，微博各种转载，网友截图比价，电商大佬互揭伤疤，消费者等着过年吃饺子。

表面上看，似乎是两个电商网站在打价格战，事实上，这是大家电销售的一场模式之争。即线上电商 or 线下大卖场的模式之争。两年时间过去了，从家电行业来看，虽然电商平台没有全部取代线下大卖场，但线上销售的优势日益明显，电商平台的出货量占比增多，苏宁也宣布了线下线上同价的「云商」战略。

趋势已明，一时的胜负便不再重要。在如今科技快速发展的社会，销售模式的转变是必然的，保险业也不例外。

一、国内保险营销模式的转变历程

随着社会的不断发展，保险业也一直在探寻着适合自己的营销模式。

1、1992 年之前，保险公司的销售人员都属公司员工，主要业务也是对公业务，财险占主导，寿险比例很少，市场竞争主体保险公司也不多。中国保险业还处于产寿险混业经营时代，寿险产品的销售方式一直以「人保模式」为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务；

2、1992 年，友邦保险公司将寿险营销制度带进上海，寿险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统展业模式，推动寿险业实现跨越式增长，进而改变了保险市场格局。我国务家保险公司在 1996 年后普遍采用寿险营销制度，人寿保险业务进入高速发展期。统计显示，1992 年我国保费总收入和人身险保费收入分别为 367.9 亿元、141.9 亿元，2004 年分别为 4318.1 亿元、3228.25 亿元，分别增长了 11 倍、22 倍。但目前个险营销制度因为销售人员收入降低，行业口碑不佳等因素陷入了增员难的泥潭。

3、2000 年，中国的银行保险渠道开始出现，从此开始迅速成为重要的保险分销渠道，截至 2004 年底银行保险保费已占国内总保费的 26%，2010 年部分保险公司的银保渠道保费收入占比超过了 50%，一举超过了个险销售模式，很多公司也借该渠道迅速提升了市场份额，寿险公司在银保渠道遥遥领先于财险。但 2011 年保监会出台关于取消银行驻点销售人员的规定，使得全行业银保模式遭遇瓶颈。2014 年 4 月施行的银保新政进一步加大了银保渠道的展业难度。

4、2006 年，电销保险时代开启。合资寿险公司中美大都会率先在国内推出了电销保险，当年即实现保费收入约 2000 万元，后期各大国内保险公司纷纷跟进，寿险、财险群雄争路，车险电销异军突起，2011 年中国平安电销车险增速超过 80%，电销车险占公司车险收入的比重接近 1/3。但目前电销保险因为扰民电话等问题频频被投诉，也被监管机构屡次惩罚。虽然出台了电销禁播平台等一系列行业自律手段，但效果一般，其发展前景蒙上一片阴影。

5、2001 年，网销保险起步比电销保险出现还早，但限于中国互联网设施和网民接受度等现实情况，一直没有得到迅速发展。进入 2008 年之后，中国互联网有了质的发展，网民人数全球第一，移动互联网热闹非常，以泰康人寿、平安保险为代表的保险公司开始发力网销业务，前者主打寿险，后者主打车险。之后中国人寿、中国人保等寿险、财险巨头也加入网销争夺战。无论是各家公司官网，还是淘宝等第三方代理渠道，网销保险已经遍地开花。据中国保险行业近期发布的《互联网保险行业发展报告》显示，2011 年至 2013 年国内经营互联网保险业务的公司从 28 家上升到 60 家，年均增长达 46%；规模保费从 32 亿元增长到 291 亿元，三年间增幅总体达到 810%，年均增长率达到 202%（2013 年寿险业网销保费收入更是 2012 年的近 6 倍）；投保客户数从 816 万人增长到 5437 万人，增幅达 566%。

二、世界三大保险体的保险销售模式

看完了国内，看看国外，世界前三大保险体（美国、日本、英国）的保险销售模式是何情况。

1、美国

美国是世界第一大寿险市场，经营人寿险业务的公司有 2000 余家，年业务收入达 4948 亿美元之巨。美国的寿险营销体制主要采用以专用（职业）代理人为中心的代理系统，并辅之以市场直销和经纪人推销系统。近年来，美国的直销电子商务渠道保持了快速成长的趋势。在美国，包括电销和网销在内的电子商务模式已经超过了总保费的 20%，估计 2010 年达到了 25%。在美国，采取直销模式的财险公司、一些大型的机构都有其直销的渠道；而有的直销公司干脆没有代理渠道，完全依靠电话销售和网络销售。

2、日本

日本的寿险营销，主要采用保险公司业务员（外勤人员）直接销售的体制。近年来，随着市场的扩大开放，保险产品的日益多样化，寿险公司在营销体制上也进行了改革。不仅开始与财产保险公司或银行进行合作销售，而且开始在百货公司设置销售专柜，或通过邮寄、电话、互联网等途径进行销售，并收到了较好的效果。近几年，日本也出现了一些只依靠互联网开展业务的「小、快、灵」的保险公司。

3、英国

英国是欧洲最大、世界第三大的保险市场。英国保险业电销、网销渠道的成长非常可观，2005 年增长速度是 16%，对于像英、美这样的发达国家，已是非常罕见。2008 年，英国的电销、网销渠道的成长速度达到 52%，电话、网络销售在整个保险业的占比已经达到了 32%。与此同时，英国代理人渠道占比从 1998 年的 54% 降低到 2008 年的 30%。在这个时期，英国保险业也正在进行销售渠道的快速、持续变革。

三、面对新型销售模式需要长远眼光

我们可以看出，不论是国内还是国外，保险业都在与时俱进地不断更新着自己的销售模式。从上面的资料我们不难看出，在销售模式的转变中，有成绩，有挫折。如同本世纪初的保险网销模式，就是一个对的事情出现在了错误的时间里，结果只能被搁浅。但现在不同了，技术的短板逐渐被弥补，网民群体日益增多，相信未来保险网销、电销会成为保险销售模式的主流，且网销的占比会更大一些。之前，中国人保寿险总裁李良温就曾表示：「受消费者消费习惯、市场环境等多方因素影响，电销的发展前景可能不如网销，因为电话销售是消费者的被动消费，而网络销售是消费者的主动消费。」

可能很多人会有疑问，认为网销不可能取代实体销售而成为主流。其实，凡事只要时机成熟就都有可能。

二三十年前，家家户户要买个大件电器都会请「明白人」指点，去现场挑选，现在只要你会上网，识字，各项指标，价格一目了然，辅之以搜索引擎，垂直社区，知识分享，任何人都可以成为「明白人」。所谓复杂的保险条款，将来或许就和现在的家电一样。

当然，这需要过程，保险消费人群更多的还是集中在 30 岁以后，网民主体年龄段目前前三位分别是 90 后、80 后、70 后，再过五年、十年呢？中国老百姓的教育水平也越来越高，现在大学生还占不到一半，再过五年、十年呢？

《定位》中提到：「应该付出额外努力的时机显然是局势不明的时候，即双方都不占有明显优势的时候。只用一年时间赢得的销售战胜利，往往能维持好几十年。喷气式飞机需要用足额定功率才能使轮子离开地面。但是，当它达到 3 万英尺高度时，驾驶员可以把功率降低到额定的 70％，照样使飞机以每小时 600 英里的速度飞行。」

未来保险业不同销售模式之间必有一争，就像当年汽车与马车之争、现在的电器网上商城与线下连锁实体店之争一样。目前处于行业龙头地位的保险公司们，深耕传统销售渠道没有错，但对新兴销售模式没有长远眼光和战略性投入，只盯着目前的一亩三分地，那就应该警醒了！难道柯达、诺基亚的教训还不够深么？

不如，静待时间来验证吧。

协作共赢：互联网金融时代保险公司的理性选择

进入正文之前，先来解释下文章的标题。协作共赢，而非合作共赢，一字之差，区别在哪呢？笔者对二者的不同理解为：协作，以某个单位为主，另一个单位为辅；合作，双方地位平等。因此，本文标题引申开的意思是，在已经到来的互联网金融时代，保险公司要想有所作为，就必须以开放的心态，与其他包括互联网企业在内的合作机构，加强协作，争取共赢。至于协作中双方的地位，不是不应该考虑，但顺势而为，更为重要。

一、互联网金融——一次基因融合之旅

2013 年被很多业内人士称为互联网金融元年，但并不是说互联网金融业务在今年才刚刚兴起，只是 2013 年有一些类似余额宝之类的标志性事件让大家第一次对原本所谓概念的「互联网金融」影响力有了一定的认识，也让传统的银行、保险等传统金融企业有了一丝不安和焦虑。

互联网的特性是开放、平等、协作、分享、即时性、去中心化、强调用户体验。每一个特点都可以举出对应的商业应用和盈利模式，或者说好的互联网模式都应该符合以上某些特点。这或许就是我们常说的互联网基因或密码，互联网金融自然也不应该例外。

现在有一种观点是金融企业借助互联网开展业务就是金融互联网，互联网企业涉足金融领域就是互联网金融。这种按照企业性质划分的方法或许并不准确，个人认为，利用互联网的独有模式和特性，无论对金融领域是进行改进优化还是进行颠覆性改造，一切将互联网基因植入金融产品设计和业务操作的实践都可以理解为互联网金融。而金融互联网应该是互联网金融的初级阶段。

当然，最终的互联网金融不仅仅是互联网和金融的简单相加，也不会停留在传统金融业务的简单上网阶段。而应是依托网络、移动通讯、云计算、大数据等新技术，突破传统金融概念和业务模式，提供低成本、高效率、信息更为对称的金融服务，为实体及网络经济提供支撑，最终对传统的金融模式产生根本影响。当金融与互联网基因互相融合、进化之后的结果才是真正的互联网金融。

二、互联网金融——机会是大家的

目前炒得较火的互联网金融业务包括如下几类：比特币（基于网络及加密算法的虚拟货币）、虚拟保险（基于互联网虚拟产品的保险）、P2P 平台（民间借贷的互联网转移）、金融搜索（贷款经理的互联网化）、余额宝及百度理财（基金模式的互联网化）、金融电商（基金及保险网销平台）、基于互联网从业者的金融服务（针对特定目标客户的金融）。

在这些业务之外，还有一些关注度没那么高的互联网金融业务，例如阿里小额贷款（基于阿里平台数据的信用分析）、银行信用卡授信贷款（基于个人信用记录的数据分析），月亮保险（利用互联网用户好奇心强，易接受新事物的产品）等等。互联网金融模式的各种创新，归根结底要满足互联网时代人们的金融诉求，解决当下传统金融模式存在的「痛点」，如信息的不对称和缺少个性化产品等弊端。

以上的互联网金融模式有互联网属性强的，有金融属性强的，但在目前的阶段，金融属性强的业务模式在盈利能力上略胜一筹，互联网金融发展的最终目的是通过技术手段和模式创新为企业带来更大的竞争优势和盈利能力，而不是仅停留在概念或趋势的幻觉中。所以，互联网金融的阶段性是需要包括传统金融机构在内的市场参与者认真思考和对待的一个问题。

当下的互联网金融发展相对成熟的是金融互联网，对于互联网企业和传统的金融企业，大家各有优势和短板，前者的长处在于对互联网的理解，他们把持了互联网的入口和用户；后者的长处在于对金融业务的深刻理解和经验，是传统金融客户的第一联想。而双方的优势又成为对方的劣势，前者的金融创新或许存在超越阶段性的脱缰风险；后者的劣势，当 80 后、90 后等伴随互联网成长的一代选择与互联网一起进化时，就会逐步显现。未来，谁能将两个长处更好地融合，谁就会在金融互联网的变革中胜出。当然，面对机会，参与者是平等的，胜出的也不会是某个企业，而是一批企业。

三、协作共赢——保险公司的理性选择

按照本文前面对互联网金融的理解，传统的保险行业还处在通过互联网销售保险产品和提供保险服务的阶段，即处于金融互联网的初级阶段，距离能在「产品」设计之初就融入互联网基因的阶段还有一定的距离。作为融两类企业基因于一体的众安保险在这方面走的相对快一些。在这里不妨对目前保险公司的互联网保险业务做一下梳理。

1、最成熟的业务——保险官网直销

包括国寿、人保、平安、泰康等主流的财、寿险公司的官网直销业务都已经开展了很长时间。该业务开展的核心平台是各公司的官方网站，通过互联网营销模式，有一定规模和品牌效应的保险公司，官网直销业务可以取得一定的成绩，但前提是玩转互联网营销，将互联网企业的流量导入。此时，互联网平台及互动营销服务商是协作方，保险公司有绝对的话语权。

2、规模型业务——保险网络分销

这是目前多数同业公司的主要业务平台，包括淘宝天猫门店及其他分销平台。很多开展互联网业务保险公司的网络分销业务量远超官网直销平台，尤其是中小型公司，这是他们目前互联网保险业务快速上量的一个重要渠道。今年淘宝双十一购物节，当天销售额破亿的十个商家里有两家是保险公司，也说明了这类业务的能量。但需要注意的是，此类业务话语权更大的，不再是保险公司，京东刚刚进行了基于京东平台的退货险保险商招标，此时，保险公司产品提供商的角色更像一个协作者。

3、创新型业务——互联网保险的再尝试

近期由众安保险推出的「众乐宝」以及泰康人寿推出的「乐业保」都属于相对较新的互联网保险业务。前者针对的是互联网商业信用领域，是国内首款网络保证金保险，可以为淘宝中加入消保协议的卖家履约能力提供保险。后者是为互联网的创业者们定制的传统寿险，包括了癌症、身故保障及误工津贴、补偿。从形态上看，前者是责任险的互联网化尝试，互联网金融属性更强；后者针对的是互联网从业人群，是传统金融保险业务的精准化营销尝试。此外，泰康基于微信端的求关爱保险模式充分考虑了微信的传播特点，是其与腾讯的一次深度而有意义的合作；阳光人寿「爱升级」少儿重疾险的购买人在购买完成后，可分享购买链接，邀请更多的好友来购买，每多一个好友通过该链接购买，同一链接内所有宝宝的保额都免费升级，这种产品设计将互联网特点融入其中。以上这些业务在产品设计及定价等环节已经开始注意互联网基因的融入，是互联网保险的又一层面的微创新，其无疑让保险公司与互联网企业的合作紧密程度更进了一步。

以上三类互联网保险业务是目前已有的主流业务类型，其他类似互联网虚拟物品保险、互联网个性化定制保险等新业务形态暂未列入。单从以上的业务模式中可以看出，在互联网金融时代，传统保险公司要逐渐适应从产品研发、渠道销售、用户服务一包到底的业务模式向产品提供商或保险综合服务商等其他角色的转变。是处于主导还是协作地位，要结合互联网保险业务的不同模式而定。

互联网金融进化到最后，一定是个较大的生态圈，需要一条完备的上下游产业链进行支撑，无论是互联网企业还是金融企业或许都无法做到一家独大，独霸生态圈。作为传统的保险公司，需要识别自身在互联网金融生态圈中的优势和地位。互联网保险业务规模做上去了，要看看是不是自己的核心竞争力发挥作用的结果；眼下赔本赚吆喝了，也别急于否定自己，从长远看，或许这是培养相关生态圈的必然投入。

对外，需要适应与众多潜在对手协作，结成阶段性的统一战线来壮大自己，不能因为传统思维的禁锢，而对新的发展机遇视而不见。对内，要协调部门之间的协作，创新不仅仅是新渠道或电商公司的事情，根据用户的需求去优化、变革传统的保险业务和服务流程，需要保险公司内部的自我颠覆。只有识别出自己的核心竞争力并不断创新强化，并根据互联网金融的不同阶段，拿捏好自己的业务边界，懂得协作之道，方能形成共赢之局面。

传统保险公司如何融入互联网保险浪潮

2013 年，被称为中国互联网金融元年，也是国内互联网保险热点不断，精彩纷呈，甚至可以说是井喷的一年。笔者是互联网保险的坚定支持者，在这里就传统保险公司应如何融入互联网保险发展浪潮这一问题，谈一点个人想法。

一、你方唱罢我登场——2013 互联网保险大戏回顾

2 月 28 日，保监会批准中国平安、阿里巴巴、腾讯等 9 家公司发起筹建众安在线财产保险股份有限公司，注册资本为 10 亿元。

6 月 19 日，财经门户网站和讯网正式上线保险电子商务平台「放心保」。致力于为消费者提供需求发掘、产品寻优、保险营销员沟通，形成购买、记录保存、售后等一站式服务。

7 月 1 日，余额宝上线，支付宝用户增加理财新渠道。

7 月 29 日京东宣布进军互联网金融，互联网保险平台建设加速，引入人保、泰康、阳光等多家公司入驻。

8 月 26 日，安联保险在淘宝保险平台推出「中秋赏月险」，主险意外险和附加气候险的组合吸引了无数眼球，营销效果惊人。此后，「熊孩子险」等各类噱头十足的「奇葩」互联网保险产品不断出现。

11 月 6 日，由马云、马化腾、马明哲联手打造的众安保险正式开业，成为我国首家网络保险公司。

11 月 11 日，淘宝「双十一」当天，淘宝保险成交超 1.5 亿笔，寿险产品的总销售额超过了 6 亿元，其中国华人寿一款产品 10 分钟就卖出 1 亿元；

11 月 25 日，众安保推出该公司的首款保险产品「众乐宝」。「众乐宝」作为国内首款网络保证金保险，只针对淘宝卖家出售。

11 月 26 日，泰康人寿联合淘宝网推出互联网寿险平台「乐业保」。提供针对淘宝卖家的保障型寿险产品。

12 月 6 日，中国人寿电子商务有限公司正式开业，注册资本 10 亿元。

12 月 11 日，中国保监会同意新华保险投资新华电子商务有限公司（暂定名）100% 股权。

12 月 12 日，淘宝「双十二」，264 万淘宝卖家这一天实现成交，当天 13 点 56 分，中国平安特供的投资产品（预期年化 7%）成交破亿。

2013 年 12 月，车险无忧获得国内顶级 VC 机构 A 轮数千万级人民币投资，成为中国第一个获得顶级 VC 千万级投资的汽车保险网站。

以上仅是 2013 年互联网保险领域几个较有代表性的事件，上述列举的每个事件的行业影响力和相关意义不再具体阐述，网络上也已经有了对互联网保险未来的各种解读和预测。与 2000 年前后仅有的少数几家保险公司砸钱投入互联网保险的第一波浪潮不同，2013 年的这种繁荣用「忽如一夜春风来，千树万树梨花开」来形容，也并不为过。这次的参与主体不再局限于传统的保险公司，还有各类中介代理结构，以及实力逐渐增强的互联网企业。巨额的投入也不再仅仅是赔本赚吆喝，有规模较小的保险公司通过互联网保险解决了公司的现金流难题，有新成立的保险公司通过互联网保险迅速提升了业务规模，还有部分重量级的保险公司以互联网保险为基础，开启了全面的互联网金融业务拓展步伐。

更值得注意的是，国内以传统保险公司占市场主导地位的保险业态，或将随互联网保险的深入发展，产生变化。以众安保险为例，保监会统计数据显示，众安保险 11 月原保险保费收入共计 263.6 万元。据估计，众安保险在推出首款产品「众乐宝」不到一个月时间内，约有 8.7 万淘宝卖家投保，业绩增长速度十分可观。这种融合了互联网基因与保险基因的另类企业，其快速和灵活的特点让人印象深刻，在国内未来的保险市场上，类似企业会取得多大的话语权呢？新型的市场参与主体是否会再次出现呢？

二、雾里看花——互联网保险待解的谜题

虽然 2013 年互联网保险市场一片火爆，但在热闹的外表之下仍存在一些隐忧，如监管略显迟缓，业务发展层次尚浅，下面简单谈两点：

1、监管与市场的龟兔赛跑

虽然保监会早在 2011 年就下发了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》，但互联网保险市场的监管远远落后于这一市场的发展速度，自然，导致了一些纠纷的产生和灰色地带的存在。

例如，去年某律师在网上炮轰一地区性保险公司跨域违规销售保险产品，并将该保险公司和当地保险监管部门卷入其中。按照现有的保险行业监管规定，保险公司的分支机构不得跨省、自治区、直辖市经营保险业务，而互联网保险最重要的特点之一就是可无地域差别地开展业务。此时，可以说是监管机构规范性文件的缺失使得此类事件的出现成为可能。

此外，按照传统保险公司的监管规定，保险产品的费率是受到严格监管的，即使 2013 年寿险费率改革，其浮动范围也有限。而互联网保险在风险可控的条件下，实现个性化设计和差异化定价是其未来发展的方向。类似情况下，监管的尺度如何拿捏？若传统的保险公司的产品费率受到监管机构的严格监管；而新型保险公司利用监管空缺，通过数据挖掘和分析，细化客户群，完善投保人分级，达到降低费率，提升竞争优势的话，互联网保险市场的公平性就面临挑战。

去年，在淘宝「双十一」促销活动以及各大保险公司在官网的促销活动中，各种通过赠送集分宝、特殊红包、加油卡、小礼品等促销手段层出不穷。传统代理人销售保险时，通过返还客户部分保费达到降价揽客的行为是严重销售违规行为，而前面所述促销行为是不是有打擦边球的意味？随着第三方网络销售平台越来越成熟，其话语权逐渐增强，保险公司入网手续费水涨船高，该问题也隐约有成为银保困局的「潜力」。保险监管机构是否有必要介入此类新萌发出来「跨领域」新问题？

以上，只是笔者简单列举的几点问题，或多或少与监管缺失有关，这种局面下，有些激进的公司可以大干快上，实现互联网保险的抢滩登陆，而有些保守的公司，对部分互联网保险业务只能是「爱你在心口难开」，贻误了战机。随着互联网改变生活，不仅市场竞争主体需要快速求变，监管机构的监管方法也需要尽快变革，如果细则有待考证，可否先行出具指导意见？不确定什么是该鼓励的发展方向，能否列几个禁区，其他「摸石头过河」的工作完全交由市场呢？2014 年 4 月保监会开始对《互联网保险业务监管规定》征求意见，亡羊补牢总比不补要强。有效的监管是为了行业更好、更快的发展，这方面，监管机构还可以做得更好。

2、互联网保险不是简单的互联网+保险

虽然前面部分谈到现在的互联网保险发展环境比当年的成熟了很多，部分互联网销售平台动辄单日数亿的保费收入也让人眼前一亮。但有一个基本问题需要所有市场参与主体重视，那就是互联网保险并非简单地「互联网+保险」，这是个看上去简单但涉及互联网保险发展根本理念的核心问题。抛开单纯的发展模式之辩，无论是自建平台，还是分销平台，甚至是产业链生态平台，他们都绕不过几个基本问题，如何找到准确的客户？如何推送合适的产品？如何提供完美的服务并留住客户？

以目前互联网保险最具规模的发展模式--互联网保险分销平台，以淘宝保险为例，众多保险公司在淘宝上的天猫旗舰店成绩斐然，但找客户的工作是淘宝代为完成的，在利用高回报率的理财产品吸收到大量客户后，如何留住他们，并将其向高附加值客户转化？如果仅依靠理财险短期的利率优惠想要留住客户，或许难度很大，短期的价格优势难以提高客户的忠诚度。从产品角度看，除了「乐业保」、「众乐宝」之外，多数公司的产品是传统个险产品的简单改造，费率略有下浮，形成与传统渠道的价格竞争优势，而真正的个性化产品设计和区别定价还远未实现。要做到真正实现以客户为中心，改变一款产品适合全家人的销售模式，首先要改变的或许正是从业者的思维定势。互联网保险公司要具有高速的产品研发节奏和灵活的产品设计，个性化的产品定制需要粒度更细的组件化条款和相应的匹配规则。

服务方面，因为互联网的发展，一些公司已经实现了在线的保全及理赔处理，这方面车险的动作比寿险要快一些，但更深层次的保险服务模式变革还不到位。销售环节的减少，直面客户机会增多，使得信息传导失真的缺点得以克服，传统的保险业务重销售、轻服务的运营模式可以借助互联网实现彻底的颠覆。保险的销售和服务因为互联网的存在而得以紧密联系，服务可以前置以促成销售，有勇气用互联网思维改造服务和运营流程，重视服务超过销售的公司，未来或将取得真正的成功。毕竟，互联网保险售出的产品来自客户的自主选择，保险公司也应将更多的精力和费用投入到产品研发、理赔等客户服务领域中。

若无法在以上几个方面取得真正的突破，所谓的互联网保险就仅仅停留在传统保险简单的网络化改造层面，除了仅存的一点价格优势。互联网保险目前还被众多保险公司作为一个销售渠道对待，不得不说这是一个遗憾的事。

三、攘外必先安内——保险公司的「内功」修炼

前面谈到的问题是面向整个互联网保险领域的，下面针对传统保险公司这一市场参与主体，谈一下其发展互联网保险需要注意的几个基础性工作。

1、互联网金融团队建设和思维培养

首先，传统保险企业的互联网保险团队成员需要有互联网思维，只有信仰互联网的团队才有钻研互联网的热情，创新也一定源于这种信仰。但同时，互联网保险团队不应该被视为传统 IT 部门的衍生机构，以固有的 IT 模式或思维来推动互联网保险业务的发展。互联网保险是个创新型的跨专业领域，团队成员需要新市场规划、经营管理、金融保险、网络营销、数据库营销、CRM 应用，以及熟悉 IT 和互联网技术等各方面的人才。互联网保险团队的领导者要对金融保险的市场、业务和销售熟悉，对电商等互联网模式有较深的理解，对互联网及新兴事物有持续的热情。只有选择了思路对头的人，谈传统保险公司的互联网保险浪潮融入才有了可能，否则，一切规划详尽、看似美好的发展战略、战术都会沦为空谈，得不到有效的执行。

2、整合的系统资源和客户数据

前面也提到，互联网保险业务不仅仅是传统的保险业务简单地互联网移植，需要考虑互联网特征和网络客户的特点，其在业务模式，销售形式、实务流程和客户服务等方面都与传统保险业务有截然不同的地方，而要将每个环节的合理优化和再设计进行实现，就需要靠强大的系统支持。传统保险企业无法实现 7*24 小时对外服务的核心系统需要重新改造，无法第一时间响应客户需求的系统运维能力需要全面提升。互联网保险业务会在很多方面突破传统保险企业内部已有的成熟运营体系，这种跨区域的、跨渠道的、无纸化的、全天候的业务模式，对传统保险企业零散的、非标准的、条块分割的管理和客户运营模式提出挑战，尤其要求集团化的保险企业在子公司客户资源整合方面有更大的突破。

3、在管理和激励政策上对创新的认可

创新不仅要求传统保险企业的互联网保险团队成员要关注领先的互联网技术和新型业务模式，识别出市场中出现的机遇，善于利用当下金融混业经营的优势以突破传统思维和现有格局。同时，创新思维应该渗透到整个公司的各个层面，突破性的创新结果是由各子公司，各条线的微创新共同进化而成。因此，一方面公司需要注意创新基因的培养，另一方面要求公司对于互联网保险团队的创新行为，应在组织管理和激励政策方面有所倾斜。在当下传统保险企业以灵活性不足的部门制为主要组织架构的情况下，互联网保险团队是否可以不按照现有部门或处室的架构设计？创新项目组可否灵活一些，由兴趣小组发展而成？绩效指标的设置，人力晋升的规则能否让这支以创新为使命的团队活力真正激发出来，或许是对传统保险机构提出的一个挑战。

4、数据分析与运营监测能力的提升

传统保险公司的客户关系管理，还停留在较为粗放的阶段，前面谈到的重销售轻服务的运营模式导致其对客户关系管理投入不足，产出不够；公司与客户之间关系松散，黏性不足，客户不太了解各家公司，各公司也不了解客户；各公司泾渭分明的销售渠道分割导致不同渠道之间的客户数据存在天然的壁垒，无法共享，造成了「可观」的资源浪费。各保险公司虽拥有这些海量数据，但其巨大的商业价值却被忽视和搁置。互联网保险最重要的元素就是数据，客户数据、交易数据、财务数据，每个环节都不容忽视。大数据时代要求传统保险公司真正重视运营监测和数据分析能力的提升，前者可以为准确的数据获取提供保障，后者才可以对数据进行充分的挖掘产生价值。当然，这里的数据分析工作不仅仅包括公司保费快报等宏观分析，而且应涵盖从前端交易细节到后端成本监测的各种不同维度、粒度数据的挖掘和分析。这方面是传统保险公司的短板，却是互联网企业的优势。

5、营销理念的转变和用户体验的重视

「酒香不怕巷子深」的时代已经过去了，在互联网经济时代，无论是传统保险巨头，还是市场新兴品牌，都需要重新打造自己在互联网领域的品牌影响力。传统保险公司需要重视营销的两个趋势：一是，营销的重心正在从传统媒体过渡到互联网，媒体的受众群体决定了媒体未来的地位；二是，营销不再是品牌方单向的推送和教育，网络让客户有了更多个性和更多选择，传统保险公司亟须摒弃传统媒体广告中各种以自我为中心的惯性营销理念，转而利用网络营销的交互优势去倾听客户，真正重视互联网时代的用户体验。而用户体验差是传统保险公司业务为人所诟病最多的环节。要融入互联网保险浪潮，新的保单核保、出单规则，交易及保单递送流程，订单成功短信的发送时机和营销邮件内容撰写等诸多方面，均要精心改造和再设计，客户体验无处不在，只有客户「爽」到，公司才能「赚」到。

以上五个方面，从人、系统、配套保障机制上让传统保险公司的互联网保险创新有了可能。当然，国内各家保险公司在一些问题的解决上已经开始起步，面对互联网保险的机会，各类参与者是平等的。上一篇文章中笔者也提到，互联网保险进化到最后，一定是个较大的生态圈，需要一条完备的上下游产业链进行支撑，无论是互联网企业还是传统的金融保险企业或许都无法做到一家独大，独霸生态圈。

从现状来看，与互联网企业相比，传统保险企业迫切需要加快变革的步伐。未来的互联网保险竞争，已经不仅仅局限于保险行业的对手，不能着眼未来提前布局，就要进入落后挨打的局面。国家、企业，此理均同。

从阿里「娱乐宝」看互联网金融微创新

本文对前期在互联网金融领域引起热议的阿里娱乐宝产品进行了剖析，并梳理了娱乐宝身上的所体现出来的阿里互联网金融的创新点，和其对传统金融行业的借鉴价值。

一、阿里娱乐宝的真面目

今年 3 月底，阿里在淘宝平台推出了一款名为「娱乐宝」的理财产品，美其名曰让淘宝理财客户体会一把当电影投资人的感觉，一时间引起市场关注和网民的热捧，几千万的「娱乐宝」供不应求，很快被抢购一空。很多淘宝理财客直到买完之后，还不知道自己购买了一款投资连结保险。而号称 7% 的收益率是不保底的，出于风险控制的考虑，阿里限制了投资人的购买额度，每人限购两份，额度不超过 200 元。

我们回头梳理一下阿里娱乐宝事件。首先，大家需要了解的是，娱乐宝首期 4 个投资项目都对接国华人寿的一款一年期投资连结险的「国华华瑞 1 号终身寿险 A 款」为投资连结型保险产品，预期年化收益 7%，不保本不保底；1 年内领取或退保收取 3% 的手续费，1 年后自动全部领取；为防客户资金风险，此次采取「单一客户保费金额限额」的销售策略。

既然购买娱乐宝的本质是购置了一款投资连结保险（简称投连险），根据前面《理财保险靠谱吗》文中关于投连险的介绍，我们知道，投连险是不保本的，本质上是保险公司来代我们理财，收益虽上不封顶，但也下不保底。

因此，这次的娱乐宝筹集到的资金，将进入国华人寿指定的投资连结保险账户。经过了解，国华人寿的这款投连险最终会通过信托计划投向文化产业（几部电影）以获取收益。也就是说，这里面存在几层嵌套关系，从后往前看，先是某文化产业信托资金会投向几部电影，再是某保险公司投资了某文化产业信托，然后是保险客户购买了该保险公司定向投资的保险产品。这，就是阿里娱乐宝的本质。

二、阿里娱乐宝看互联网创新的「惯用手法」

1、闪转腾挪绕监管

要理清这个绕字，首先需要一点监管知识。

关于保险资金投资信托方面：在保监会于 2012 年 10 月曾发布《关于保险资金投资有关金融产品的通知》，对保险资金投资集合信托予以放行，但要求保险公司投资单一集合资金信托计划不高于该产品发行规模的 20%。而 2014 年 4 月 22 日，保监会发布《关于保险资金投资集合资金信托计划有关事项的通知（征求意见稿）》，拟取消保险资金投资单一集合信托 20% 比例上限的约束，保监会在放宽比例的同时要求险企全程跟踪信托投资风险。

关于信托计划发行的方面：《信托公司集合资金信托计划管理办法》第六条指出，信托计划合格投资者，是指符合下列条件之一，能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人：一、投资一个信托计划的最低金额不少于 100 万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织；二、个人或家庭金融资产总计在其认购时超过 100 万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；三、个人收入在最近三年内每年收入超过 20 万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过 30 万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。但单个信托计划的自然人人数不得超过 50 人，单笔委托金额在 300 万元以上的自然人投资者和合格的机构投资者数量不受限制。

从以上监管规定的梳理中，我们可以知道，信托计划对自然人投资者有较高门槛要求，而保险资金是可以投资信托计划的。娱乐宝的发售，实际上是让众多不太符合信托计划投资资格的自然人，通过认购小份额的投连险，借助国华人寿机构投资者的身份，投向了文化产业信托项目。当然，阿里娱乐宝所募集到的 7300 万资金，只占该信托项目资金的一小部分，这个信托项目将通过债权融资计划形式投资电影。即阿里巴巴筹集网民资金，通过「娱乐宝-投连险-信托-电影」的方式将资金「融」给电影相关制作方。

通过保险搭桥做信托，这种擦边球绕监管是阿里的「微创」之一，当然，也是阿里人一贯的「聪明」之处。这与当年的余额宝有异曲同工之妙，余额宝所谓的 T+0 便捷赎回服务，正是利用了协议存款提前赎回不罚息的监管漏洞。与此类似的还有其「保险版」余额宝，阿里始终没有明确说明用户购买的是万能险，这种不严格遵守监管要求的模糊宣传也有销售误导的嫌疑。当然，笔者在此并不是支持我们在互联网金融创新过程中游走于灰色地带，只是随着利率市场化的发展，一些金融监管方面的规定有待改变和完善，而互联网金融创新「小、快、灵」的特点往往会最先把握住互联网客户的金融痛点，并倒逼监管机构顺应市场，完善制度。

从这点来看，对于某些机制相对灵活的传统金融企业而言，只要做好与监管者的沟通，拿捏好尺度，就应该进行大胆尝试。同时，应将眼光放得更远，格局放得更大。在金融混业经营趋势下，创新点不断涌现，企业应该及时切换思路，考虑如何能联合各方力量为客户提供全方位的金融服务，将各条线专业经营的视角挪到一个互联网客户全面金融的需求视角，这是其深度参与互联网金融市场竞争的必要转变。全面拓展客户的广度，加强每一个客户价值耕耘的深度，这个灵活的「绕」字值得借鉴。

2、平民金融降门槛

金融不是高帅富的游戏，金融是老百姓生活的必需品，甚至与柴米油盐酱醋茶同等必要。互联网金融一再验证这个观点，无论是乱象横生的 P2P，还是当下火爆异常的各种宝宝，再到本文提到的阿里娱乐宝。这些互联网金融创新尝试之所以能引起如此大的反响，并不是他们创造了什么金融新需求，而是他们解放了原来被传统金融机构压抑的金融需求。

以前，我一穷人要投资信托，对比起，你没有 100 万，没资格；我想买货币基金，对比起，10 万起，你玩不起；我手头现金流出了点问题，女朋友过生日想借钱给她买个新手机，下月工资就还钱，可没人借给我！

一夜之间，互联网金融来了，100 块钱就能当电影投资人了，以上穷人金融痛点全被解决了。互联网金融在美国喊的没有中国这么响。因为互联网本身提供便利，金融和任何行业一样只要顺应互联网潮流即可，而传统金融之所以感受到互联网金融这种巨大的冲击，原因就在于中国金融行业的半垄断性质。互联网降低了市场信息的不对称，其分布式，去中心化这一系列特点都对传统金融制度造成了巨大冲击。按照王巍的说法「今天我们谈互联网革命，更多是一种体制的批判，是打破垄断」。

市场资金的需求只是被监管的利率限制住了，市场参与主体的数量只是被金融准入制度限制住了，老百姓参与金融的门槛只是被传统金融的「规矩」给限制住了。金融业进入了混业经营时代，进入了利率市场化的时代，进入了互联金融的时代，进入了大变革的时代。互联网让世界变成平的，去中心化的世界里，每一个个体都可以是中心。这种自媒体时代，一个未被满足的客户抱怨，会病毒式传播，甚至会毁掉一个企业长期积累、得来不易的声誉。这要求传统金融企业进一步升级客户服务理念，以满足客户即使最「苛刻」的合理要求。完善每一个环节，提升每一个细节，更便捷、更快速、更人性化，服务提升没有止境。网点进社区要推进，服务上网更要做，做到线上线下两手抓，两手硬。在这里，笔者给各传统金融企业创新服务模式的最大建议就是：倾听客户的心声，降低他们享受金融服务的门槛。

3、披着理财皮的众筹心

前面关于娱乐宝产品本质的介绍大家应该比较清楚了，因为娱乐宝做了额度限制，所以每人投入的资金也都不多，盈亏大家应该都能承受。投上 200 块钱，即使收益到了 7%，和收益只有 3% 又有什么区别？图一乐嘛。所以说，理财只是娱乐宝的一层皮囊而已，阿里看中的不是它募集的 7300 万资金，这些「电影投资人」看中的也不是那不太靠谱的高收益，大家各取所需，阿里平台满足了大家的一种范儿，大家为阿里的这次一举多得的众筹模式试水提供了成色。

阿里的娱乐宝是其互联网金融的再尝试，因为近期关于余额宝的严格监管的声音和各大行对支付宝支取额度限制的政策，都对阿里稍显过头的互联网金融创新起到了一定的抑制作用。而娱乐宝的推出，和货币基金以及银行之间的关系并不大，也算是曲线救国，绕开你们，借保险公司之手，通过定向信托等手段，让普通网民过了一把文化产业投资人的瘾。

简单来讲，众筹模式是由发起人、跟投人、平台构成。具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意的特征。虽然阿里一再强调娱乐宝不是众筹，因为其回报是现金收益，而非实物产品或服务，并不完全符合众筹的定义。但其毫无疑问利用了众筹的思想，通过保险的方式分拆了信托限购门槛。阿里作为一个巨大的流量平台，即使每人仅限购 100 元，积少成多，完成该理财产品的募集也丝毫不费力。这是众筹思想和理财保险的一次结合尝试，核心的保险产品未必多强，营销模式的创新才是关键。

其实，类似将众筹思想与理财产品销售结合并不是阿里独创，也早有尝鲜者进行过实验，但效果和影响力却没有娱乐宝这么突出，原因在于阿里把持住了互联网的流量入口，显示了阿里拥有几亿淘宝用户的超级平台的魔力。众筹，有两个关键，一是好项目，二是「意气相投」的支持者，巨大流量是后者的基础，甚至也是众筹平台的壁垒。

这方面，也有值得传统金融企业借鉴的地方，金融企业的核心能力是对金融行业的深入理解和对相关产业机会的洞悉与把握。对一些超过风险边际，又可能存在超额回报的项目，能否采用众筹的模式进行联合募资，从而降低自身的风险，并更深入地参与各行业企业的投融资运作呢？2014 年，国内众筹平台上已经有类似投资光伏企业的案例，并且项目获得成功，这种模式的未来空间，值得期待。

4、金融大数据的利用和扩展

有些市场人士将阿里娱乐宝解读为一次纯粹的营销事件，即标榜了阿里一往无前的互联网金融创新精神，也展示了阿里在互联网金融产品「设计」方面的强大实力，不管什么宝，只要是阿里的宝一定不愁卖。

透过简单的营销现象，我们还可以分析一下娱乐宝对此次推出的几部电影的作用。娱乐宝宣传中提到了投保者可能会被抽中参加剧组探班、享受明星签名等娱乐权益。这也是这个产品对众多「电影投资者」最大的吸引力。每个人只能限购两份产品，一共就这么几部电影，投给谁，是不是代表未来观众对某部影片的预期了呢？毕竟这些玩票的「电影投资者」本身就是未来坐到电影院的准观众。观众如果能用钱投票，那想必是极认真得了。7300 万娱乐宝认购额，每份 100 元，对应了 73 万张选票，每个选票背后都有一个活灵活现的观众，毫无疑问，对电影制片方而言，这是一个宝藏，就看怎么挖，挖多深了。

简单举个例子，投资狼图腾的人群有什么特征？是男性多还是女性多？他们的年龄段如何？他们最近近些年的购物习惯如何？喜欢读书还是喜欢听音乐？是否喜欢移动购物？他们的年均消费能力如何？诸如此类的点还有很多，不再一一列举。从此出发，除了能根据大数据预测未来票房；还可以根据用户特征，调整影片的内容和创作方向；甚至根据用户偏好，确定电影制片方的营销发行模式，广告植入品牌等。

数据，赋予了阿里平台更多的价值。传统金融企业也经常以自己拥有最大的客户数据为豪。但各家的大数据与平台型互联网企业的大数据还有一定差别。金融企业的数据量够大够多，但全面性却往往存在短板，例如银行业的数据主要偏重于信贷类金融数据，而对客户全面的生活类数据有所缺乏。未来，传统的金融企业也可以开拓更多的合作方向，与更多类型的线上、线下企业开展合作，这方面银行业的信用卡做得不错，有了大数据这个武器的支持，这种开放性、平台型的发展思维值得更多传统金融企业借鉴和思考，以期将金融行业的客户经营进一步深化和细化。