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马云：未来已来

马云内部讲话：相信明天

互联网时代才刚刚开始：马云内部讲话2.0

马云：未来已来

版权信息

马云：未来已来

编者：阿里巴巴集团

出品人：高海浩

责任编辑：赵洁

总监制：蒋国兴

特约编辑：陈晓嘉　康晓硕　陈文君

总策划：李仁国　徐澜

图片提供：阿里巴巴集团

责任印务：贾不齐

责任校对：田华

本书由天津博集新媒科技有限公司授权亚马逊全球范围发行

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写给读者

第一章 21世纪的全球化

1.未来的三十年

电子商务

“五个新”

过去机器是人类的工具，未来机器是人类的伙伴

2.长城、贸易和战争

3.DT时代4要让别人更加强大

未来30年是关键的30年

DT时代把IT企业变成传统企业

4.DT时代是真正的智慧时代

DT的思想是你中有我，我中有你

真正的机会不是被夺走了，而是来了

伟大的企业一定是诞生在困难的时候

5.当我们谈论EWTP，我们在谈论全球化

对中小企业的制裁，无异于对平民的轰炸

打破贸易壁垒，建立EWTP

6.当东方遇见西方

“一带一路”是中国对世界的担当

西方讲黑白相争，东方讲黑白相融

全球化讲的是格局，国际化讲的是能力

欣赏竞争对手，你会越来越强

“虚拟经济”是服务业的一部分

做企业的三个关键：情商、智商、爱商

第二章 阿里的下一个十年

1.一家伟大的公司，必须解决社会问题

从改变成功的人到改变渴望成功的人

十年前，我只想能够生存下来

2.70后带领阿里进入未来十年

阿里所有“兵权”移交给70后

未来5年到10年完成全球电子商务网络建设

3.帮美国的中小企业实现“中国梦”

阿里巴巴与“芝麻开门”

在中国，电子商务是一种生活方式

中国消费者需要更多的美国产品

“第三次世界大战”

4.1亿个就业机会，1000万家企业，20亿消费者

寻找技术革命时代的组织新模式

帮助1000万家企业使用好七项服务

以使命感还世界一个承诺

马云可以不在，阿里价值观永存

让北京以阿里为骄傲

5.没有KPI10考核，理想就变成空想

第三章 马云的互联网世界观

1.机会就在被抱怨的地方

2.企业家要思考十年之后的事

市场不相信掌声，只相信结果

创新是教不出来的，玩却能生出“新常态”

企业家立足今天，也当思考十年之后的事

3.创新应当成为企业家的事业

商场如战场，活着就是赢了

企业家是社会发展过程中的探险家

中国最怕的就是首“Fu”

浙商的眼光体现在学习和反省的能力上

4.“鼠标+水泥”的公司才能活下来

5.大数据要赋予技术以灵魂

阿里巴巴为什么能活着

做务实的理想主义者

阿里的乐趣在于推动社会进步

昨天的长就是今天的短

6.要在阳光灿烂的日子修屋顶，年轻力壮的时候生孩子

没有规模性盈利和持久性盈利，那不叫模式

做企业需要巨大的乐趣驱动

管理：管是管人、管文化，理是理制度、理模式

要么做平台型企业，要么利用好平台

要在阳光灿烂的日子修屋顶

要在年轻力壮的时候生孩子

7.明天开始，生活将是我的工作

淘宝10年，感谢信任

寻找机会，抓住机会

不糊涂的唯一办法是相信年轻人

第四章 年轻人就是未来

1.中国梦和美国梦是相通的

西雅图不眠夜

中国梦想，世界胸怀

2.少一些抱怨，多一些坚持

没有人看到我的失败

这15年里，有1万次想过放弃

3.多学一点别人怎么失败

谁的青春不迷茫

人生有三层机会

4.做企业就像打仗

我做企业，是一路被批评和被骂过来的

梦想和理想的差异

我来台湾的“私利”

5.没有人看过我流泪，因为我没有时间流泪

我属于看上去不会成功的人

心有多大，就能做多大的事情

成功的秘诀：乐观、积极、坚持

6.三十年后不忘初心，就是成功

时代的纠结酝酿变革

企业家要有担当精神

永远面带笑容，尽管我内伤很重

7.女性就是票房，女性就是经济

“她时代”的经济更有味道

女性的机会是自己争取来的

8.当你赋能女性的时候，你是在赋能未来

与女性携手共进，效率倍增

我相信可以在2030年实现性别平等

第五章 我们的担当

1.解决好这7000万人的问题，中国将诞生更多企业家

没有一个国家和时代敢于提这两个口号

50岁之前赚钱，50岁之后花钱

读书不好的孩子不一定没有未来

解决7000万人的脱贫，是中国难得的机会

2.“双11”的贡献在于发掘了内需

上市后的阿里应该怎么走

“双11”不再只是价格战

3.向农村！向农村！

从“农民工”到“农民商”

我们骨子里都是农民

4.消灭阿里容易，消灭假货难

淘宝是“中国制造”的一面镜子

用技术承担起打假的责任

做打假领域的国家队

与人性的阴暗面斗争

5.阿里巴巴对侵犯知识产权行为零容忍

6.浙商应当坚守“四个不”

一家企业没有经历过残酷时代，经不起风浪

企业出现危机，考验的是CEO和企业文化

所谓改革就是改革自己

浙商“永不行贿”

7.如果地球病了，没有人会健康

环境问题是人为的，必须由我们自己来解决

如果在这场战争中失败，人类将没有赢家

8.做公益就是经营自己的人性

世界上有三类人让我感动

9.公益的本质是唤醒善良

做公益、做慈善都是人生中最大的福报

10.做乡村教师的代言人

我们为什么当教师

教师对人的影响之大，超越了我们的想象

11.中国的“教”和“育”

每位老师都有机会点燃别人心中的灯

从“音体美”中学习做人的道理

成就孩子是老师的美德

第六章 与世界对话

1.对话美国总统奥巴马

为什么你对气候保护充满热情

政府和大公司应该如何创造好的环境

企业家在关注环境转变

2.对话加拿大总理贾斯汀·特鲁多

中加是如此不同，两国企业家才有合作机会

3.对话新西兰总理约翰·基

中国应购买新西兰的环保技术、环保意识和环保理念

作为资源小国，新西兰要和别的国家分享技术和经验

对中国企业家在新西兰投资的建议

有机食品到底有多重要

4.北京对话扎克伯格

十年前，达沃斯论坛初过招

人工智能：机器一定比人聪明，但不会比人智慧

虚拟现实：2016年是消费级VR元年

中西方文化差异：智慧与知识

创业：为使命工作

下一代的教育：有好奇心才有更好的未来

未来中国经济的三驾马车：消费、服务和高科技

5.旧金山对话硅谷精英

如果你毫无行动，那么世界的变化将跟你毫无关系

现在改变世界靠的是想法和技术

“海归”人才未来10年的发展机会

我当不了巴菲特

数据时代的数据是拿来分享的

在中国，做移动互联网的机会比做PC互联网还要大

eBay不是我们打跑的

阿里巴巴的选人和用人标准

创业原则：做自己最开心的事，从最容易的做起

6.亚布力对话商界精英

判断经济好坏，跟GDP关系不是太大

客户第一，员工第二，股东第三

BAT27会不会扼杀互联网创新

你怎样处置你的财富

阿里巴巴跟腾讯的竞争

你对清华、北大最大的建议是什么

7.达沃斯对话查理·罗斯

为什么回到达沃斯？

总是被拒绝是什么感受

为什么叫阿里巴巴

你们和政府的关系怎么样

你的人生信念从哪里来

对于未来发展，你想要做什么

你最大的担忧是什么

写给读者

2016年9月6日，《二十国集团领导人杭州峰会公报》正式发布，阿里巴巴集团董事局主席马云首倡的EWTP建议被写入《公报》第30条中。在G20杭州峰会公报的英文版本中，给出了Electronic World Trade Platform（世界电子贸易平台）的英文缩写EWTP 1 。一个来自中国民间的倡议被写入二十国集团领导人会议的正式公报中，足见此次峰会对EWTP的重视。

接下来的9月20日，马云在纽约受邀担任联合国贸易和发展会议特别顾问，时任联合国秘书长潘基文亲自为马云签发任命书。这是联合国贸易和发展会议自1964年成立以来第一次聘请此类顾问，而马云担此重任，也使他成为帮助各国中小企业和青年创业者参与全球贸易的国际代言人。

在被记者问到EWTP的落地时间表时，马云表示，现在全球需要帮助中小企业，如果中小企业每年向国外出口的交易额低于100万美元，就需要创造一些免税政策、24小时质检和通关以及一些快速通道，包括物流等。“但这在短期内是很难实现的，一两年内是不可能达到这个目标的，起码需要5～10年。1995年1月宣告成立的WTO（世界贸易组织），其前身是1947年10月在日内瓦签订的GATT（关税与贸易总协定）。从GATT到WTO，经过了近50年时间，所以我们不妨给EWTP十年的时间。”

我们有理由相信，联合国特别顾问这个身份会帮助马云将EWTP和货通全球的梦想更快地落地。

29年前，马云在中国杭州的西湖边创建了“英语角”，那是基于他12岁时在杭州饭店门口以免费为老外做导游换来的英语学习经历。22年前，弄潮青年马云在美国西雅图第一次接触互联网；4个月后，马云发起创办的中国第一家互联网商业公司杭州海博电脑服务有限公司成立；1个月后，“中国黄页”正式上线。18年前，一直自嘲“不懂技术”的马云与其他“十七罗汉”共同创立“阿里巴巴”。14年前，“非典”期间，以“让天下没有难做的生意”为创业初心的马云创办“淘宝”。在短短三年时间里，淘宝迅速占领市场的领先位置，创造了互联网企业发展的中国传奇……岁月荏苒，在创业的道路上，马云曾一直不被看好，一度还被人当成“骗子”。当历史的车轮走过新世纪的第一个十年，即2010年以来，伴随着全球互联网的发展和中国经济的成长，参与改变了中国消费经济形态的马云，在APEC（亚太经合组织）、WTO、达沃斯世界经济论坛等国际会议上，为中小企业“站台”！而且舞台越站越大！今天，他又站在了修订全球贸易游戏规则的倡导者位置上。

按照B20杭州峰会（二十国集团工商峰会）上达成的共识，各国政府与公共部门之间、官方与企业之间将积极对话，旨在促进和推动建立相关规则，为跨境电子商务的健康发展营造切实有效的政策和商业环境。在马云的设想中，这将为全世界的中小企业、商家打造一个自由、公平、开放的贸易平台，让中小企业、年轻人更方便地进入全球市场，参与全球经济。

为了这个提议，2016年伊始，来自杭州的马云就跑了全球30多个国家和地区，推介EWTP理念。他像一个积极的“布道者”，接触多个国家和地区的领导人、政府官员、商界领袖，在各种场合反复阐述和呼吁让中小企业在国际贸易舞台上平等竞争，收获了多国政要和商人的回应和共识。

马云说，下一个十年，他会花更多的精力帮助中小企业及创业者。马云的关注视角和主要精力已然从小我发展到了大我，从阿里自身的发展延伸到了中小企业的发展、绿色环保、教育、经济全球化、反倾销以及年轻人如何适应全球化进行创业、创新等诸多领域。

经阿里巴巴集团授权，我们精心整理了近三年马云在各种场合的内部讲话，汇编成了这本《马云：未来已来》。全书分为六个部分：21世纪的全球化、阿里的下一个十年、马云的互联网世界观、年轻人就是未来、我们的担当、与世界对话。

作为一名在东西方思维方式中自如切换的企业家，马云更乐意做的是，通过本书，和年轻人、创业者们以平等的视角一起讨论世界和未来。他觉得，阿里巴巴这家企业，是因为开放才有了今天；世界过去五十年的发展，是因为开放才变成了今天这个样子。世界各国的贸易也好，商业往来也好，政治、外交……都在走向开放。这个世界受益于开放，未来也应该受益于开放，世界必须走向越来越多的开放。

但马云也对一些逆全球化的倾向有着深深的忧虑，比如贸易壁垒限制了商业发展，造成了地区不平衡。在本书中，他阐述道：过去的全球化，是大国、大企业受益的全球化，发展中国家、中小企业没有受益，30亿年轻人没有受益。全球化本身是一件好事情，但全球化本身是需要进行完善的，不应该出现了一些问题，就把全球化否定掉，而应该完善全球化。所以他认为，EWTP实际上是对WTO的补充。

“十年后需要什么，我们今天就开始做！”这正是年轻人的偶像马云能够走向巅峰的秘诀。

已过知天命之年的马云，在接下来的十年里，将会像2500年前的孔子周游列国那样游说世界各国政府和企业。他要通过自己的创业经历，以及他服务于全球自由、平等、绿色、诚信的贸易基础设施和体系建设的初心，大力倡导为年轻人创造就业机会，为中小企业创造商业机会。

你到底有什么，你要什么，你可以放弃什么——本书的第四章，是马云献给年轻人的歌。他觉得人生最佳的大学是社会大学，他坦言自己看书不多，有时候一本书可以看很长时间，比如《道德经》《孙子兵法》，一章一节可能会看上一年，翻来覆去地看，一遍又一遍地看。他的书不仅放在办公室里，还放在卫生间里、枕头旁，被带上飞机……他告诉年轻人，看书很重要，但是看世界更重要，读万卷书也要行万里路。在他看来，见世界上各种各样的人，听各种各样的观点，跟优秀的人交流以后，你看问题的视野和深度会很不一样。但最后，不管你跟多少人的思想碰撞过，你还是要用自己的脑袋去思考。看书会提高一个人的智商；社会阅历会让一个人的情商变得很高；而当你接触到世界上各种各样贫困的事情、痛苦的事情、美好的事情以后，你的爱商也会变得很高。一个人只有把智商、情商和爱商结合起来，这个人的人格才是丰满的。

十年后需要什么，我们今天就开始做！因为未来已来！翻开本书吧，听听来自未来世界的“马云说”，与他一起奔跑！

编者

2017年3月

第一章　21世纪的全球化

1.未来的三十年

21年前的1995年，我刚开始创业的时候，全世界的互联网用户可能还不到5万人，全世界的互联网从业者也不到5万人。但是今天，到云栖大会参加会议的人已经接近5万。今天，全世界使用互联网的人口已经超过了20亿，这21年来的变化令全世界震撼。20年前，我在西湖边跟朋友聊天时说过，将来会有一个新的世界诞生，这个世界会被称为虚拟世界。这个世界会有一个新的大陆；这个世界中，所有人都会在网络上发生关联。今天，真的诞生了一个新的世界——一个新的经济体，一个超过20亿人的强大的世界经济发展的新基础。

最近一直有人问我，互联网公司有边界吗？阿里巴巴似乎无处不在，腾讯似乎无处不在，facebook也一样，你们这些互联网公司有没有边界？我的回答是，互联网没有边界，就像电没有边界一样。100多年以前，你不会说这个行业可以用电，那个行业不能用电，电是没有应用边界的。互联网是一种平台，一种技术；从某个角度来说，也可以说它是一种思想，一种未来。

有人讲互联网经济或者电子商务是虚拟经济，我认为它不仅是虚拟经济，还是未来经济。很多人讲“互联网在冲击各行各业”，“电子商务打击、冲击或者摧毁了传统商业”。我认为，电子商务没有冲击传统商业，更没有打击传统商业，电子商务只是把握了互联网的技术、互联网的思想，未来的经济将完全基于网络。我们抓住了互联网的技术，在这上面创造出一个适应未来的商业模式，那就是电子商务。

真正冲击传统行业、冲击就业的是我们昨天的思想，是我们对未来的无知，对未来的恐惧。所以，我并不觉得今天我们每个人要担心什么，我真正担心的是我们对昨天的依赖。世界的变化远远超过大家的想象，未来30年是人类社会天翻地覆的30年。

目前，从政府到各行各业到企业，还是有一些人没有意识到这场技术革命会给人类带来的冲击。很多我们过去认为正常的事情，很多我们昨天做得非常好的事情，很多我们以前认为是最佳的就业机会的事情，都会遭到颠覆和改变。人类在失去很多传统的就业机会的同时，也会迎来、创造很多新的就业机会。

伴随并促进第一次技术革命和第二次技术革命的是两次世界大战，是人类思想的解放，是人类智慧的开发。那么，如果发生第三次世界大战，与之相伴相生的将是怎样的技术革命？新的技术革命要解决的应该是贫困、疾病问题，应该是环境和持续发展的问题。

2016年10月10日，我在泰国参加了ACD（亚洲合作对话）领导人会议，亚洲34个国家和地区的元首出席了会议。我在会上呼吁各国要为未来的30年制定独特的政策。现在每个国家都在为自己的年轻人、为自己的未来创新，比如德国工业4.0、中国制造2025，以及泰国的National Plan。未来世界的竞争是创新的竞争，是年轻人的竞争，在未来，互联网的世界将会越来越大。

我们要为这个世界注入创新的基因，注入创新的DNA，只有如此，我们才有未来。

所以我想说，未来30年，每个人都有机会，各国政府都应该为未来30年制定创新发展的政策，为自己国家30岁以下的年轻人制定独特的政策，为30人以下的小企业制定独特的政策。

过去几十年，各国政府的政策都是为大企业制定的，如果我们能够真正为小企业制定政策，那么小企业和年轻人的机会就会越来越多。以前创业可能需要钱，需要资源，需要各种各样的关系；未来只要利用技术、数据和创新，人人都将有机会。以前大企业发展，目的是获得更多的利润，获得更多的资源；未来大企业如果想做得更好，就必须担当社会责任，必须为无数人创业建造基础设施，提供资源。很多大企业这几年讲得最多的是生态资源，我所听到的他们心目中生态资源的概念是希望利用生态资源，把自己做得越来越强大；而我认为，未来大企业的责任是建造一个适宜的生态环境，并帮助这个生态圈里的其他企业活得更好。只有这个生态环境越好，大企业才会活得越好。

因此，我说不是现代的技术冲击了你，而是传统思想、保守思想、昨天的观念冲击了你；不是电子商务冲击了传统商业，而是你不把握未来的思想冲击了你的商业。

电子商务

大家都知道，阿里巴巴是电子商务企业，其实阿里巴巴的业务里，最传统的一块业务才被称为电子商务。“电子商务”这个词可能很快就会被淘汰。从明年开始，阿里巴巴将不再提电子商务这种说法，因为电子商务只是一艘摆渡船，它的内涵是把河岸这一头的货物、信息输送到那一头。未来我们要提倡“五个新”，“五个新”的发展将会深刻地影响中国，影响世界，影响未来的所有人。

为什么我说纯电子商务是一个传统的概念？20多年前，我们起步做互联网的时候，并不是一开始就做淘宝、天猫、支付宝的，我们到2003年才觉得只有通过做这样几个基础建设平台，才能发展我们的事业；2004年，我们才开始意识到我们正在做的事情将使未来的商业发生天翻地覆的变化，也许我们这么做下去，金融也会发生巨大的变化。所以2003年、2004年的时候，我在全国做了至少200场演讲，跟无数企业交流未来新的商业模式。我的观点是，新的电子商务将会改变很多商业形态。我相信那时候绝大部分企业并不把它当回事。

但是今天，基于大数据、云计算的新的电子商务发展起来了，纯电商时代很快就会结束。未来10年、20年，将没有电子商务这一说法，只有“新零售”这一说法，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，诞生一种新的零售模式。线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上线下与现代物流结合在一起。物流公司的本质不再是谁比谁做得更快，而是让物流管理得更好，让企业库存降到零。这才是物流的本质。

“五个新”

“五个新”的第一个“新”就是“新零售”。现代都市里，很多传统零售企业之所以受到了电商或者互联网的巨大冲击，我个人觉得是因为他们没有把握未来的技术；没有看到未来，而只看到昨天；没有学会如何应用新的技术；如何和互联网公司进行合作，如何和现代物流进行合作，如何利用好大数据！要打造新零售，原来的以房地产模式为主的零售行业一定会受到冲击；即便今天不冲击，它们活的时间也不会太久。

第二个“新”是“新制造”。过去二三十年，制造讲究规模化、标准化；未来30年，制造讲究智慧化、个性化和定制化。如果不从个性化和定制化着手，任何制造业都会被摧毁。所以，零售革命以后的第二个巨大革命就是IOT（物联网）的革命，也就是所谓的人工智能、智慧机器的诞生。未来的机器用的不是电，用的是数据。由于零售行业发生变化，原来的B2C的制造模式将会彻底走向C2B，也就是按需定制。我们今天讲的供给侧改革，就是改革自己以适应市场，改革自己以适应消费者。新制造的诞生，对长江三角洲地区和珠江三角洲地区一些讲究规模化和标准化的行业的冲击，将远远超出大家的想象。

第三个“新”是“新金融”。新金融的诞生会加快整个社会的变革。过去200年的金融体系支持了工业经济的发展，过去200年是“二八理论”，即只要支持20%的大企业，就能拉动80%的中小企业发展。未来新金融必须是“八二理论”，即支持80%的中小企业、个性化企业，支持年轻人和消费者。过去我们有过解决80%的中小企业、创新创业者、消费者困难的设想，但那时的IT基础设施不允许我们这么做。

我们希望创造更加公平、透明的环境，支持昨天那80%没有获得支持的人。我希望看到真正的互联网金融的诞生，创造出真正的信用体系，而这个基于数据的信用体系将在全世界产生真正的普惠金融。所以，新金融的诞生，势必会对昨天的金融机构有一定的冲击和影响，同时也会给所有创业者、年轻人、小企业带来福祉。我相信未来10年内，金融体系一定会有巨大发展，这也是蚂蚁金服所担当的责任。我们希望让信用变成财富，我们希望让每个想创业并有合理创业规划的人获得金融的支持，真正出现公平、透明、开放的普惠金融体系。

第四个“新”是“新技术”。移动互联网出现以后，也许原来的PC芯片将会变为移动芯片，操作系统也是移动的；原来的机器制造将会变成人工智能。未来层出不穷的基于互联网、基于大数据的新技术，将为人类创造无尽的想象空间。

第五个“新”是“新能源”。过去人类的发展是基于石油和煤，未来人类的发展将基于新能源，数据将位于所有新能源之首。按照王坚 2 博士的阐述，数据是人类第一次自己创造出来的能源和资源。这种能源和资源与我们常识中的概念有本质的不同，衣服被人家穿过，你再穿就不值钱了；而数据被不同的人利用，会得到完全不同的结果，数据有重复利用性、重组性、效益扩大和延展性，即数据的作用、效益不会衰减。

新零售、新制造、新金融、新技术、新能源，这“五个新”，将会冲击很多行业，甚至产生巨大的摧毁性的影响。我希望大家不要把这当成危言耸听的警示，而应该当作改变自己的机遇。从现在开始，把握则胜，拒绝则亡！

我希望未来政府在招商的时候，是否可以考虑将传统的“五通一平” 3 变成新的“五通一平”。新的“五通”即通新零售、通新制造、通新金融、通新技术以及通新能源，“一平”则是指提供一个公平创业和竞争的环境。传统的“五通一平”是靠税收政策，靠土地政策，我认为这样并不公平。未来的变革远超乎我们的想象，过去基本上是以知识驱动科技革命，我想未来的变革将不仅仅是以知识驱动，还要以智慧驱动，以数据驱动。

过去机器是人类的工具，未来机器是人类的伙伴

过去100年，人类的眼睛是向外看的，因此我们看到了月亮，看到了火星。未来30年，人类要在向外探索的同时学会向内看。人类只有学会向内看，才会真正明白什么是自己不要的东西。过去100年，人类知道了什么是自己要的东西；未来100年，人类必须知道什么是自己不要的东西。只有知道什么是自己不要的，你才会懂得什么是你必须坚持的。

我希望大家把握住未来整个世界的趋势，从知识驱动走向智慧驱动，从原来的规模驱动和标准化驱动走向定制驱动。过去20年或30年的发展，我们在一定程度上把人变成了机器；未来20年或30年，我们将会把机器变成“人”。过去200年，人类创造了火车和飞机还有太空飞船，人的速度比不过它们；今天，人类创造了计算机，计算机的运算速度和效率无人能比，因为计算机不会累，没有情绪，不会发脾气，也不会消极怠工。在设定的程序下，它永远在运转。

虽然计算机会越来越聪明，但它不可能统治人类。过去机器是人类的工具，未来机器是人类的合作伙伴。我们要学会和机器协同工作，我们要明白机器不可能有智慧，机器不可能有意志，机器也不可能有价值观，不可能有很好的文化体系。

世界的变化远远超过我们的想象，这个变化要求我们必须改造原有的教育体系。目前我们的大学只传授知识，我认为“教、育、学、习”是不一样的概念，教是传授知识，育是传授文化，学的是知识，习的是智慧。

我希望未来我们的大学能够更多地关注学生创造力和想象力的培养，如果只是纯粹教授知识的话，我相信未来大学生面临的挑战会越来越大。因为21世纪以后，核心词是创新，是想象力，是变革。

当机器比你聪明的时候，不要沮丧，我们比机器更厉害的地方在于我们对文化的把握、对愿景的思考，想象力是人类巨大的机会所在。

未来并不可怕，只要你去把握。恐惧来自对未来的无知。有人跟我讲过一个蛮有意思的话题，说霍金讲人类千万不要跟外星人沟通，因为这是很可怕的，一旦和外星人沟通，就会怎么样怎么样……这使我联想到很多人觉得电子商务、互联网大数据多么可怕，我们是否还要把握它？或者我们就应该拒绝它，不要跟它沟通，因为它带来的冲击实在太大了。我觉得，有没有外星文明、有没有外星人对人类来说仍然是存疑的。也许有外星文明，也许有外星人，它们跟地球人长得不太可能一样。对未知世界和事物的恐惧是人类的本能。但是，这场由互联网带动的新的技术革命，人类是可以把握的，因为互联网文明不是从外星来的，它是从人类自己的文明中诞生的，是人类科技发展的必然成果。只要去把握它、学习它，就不会被淘汰。反之，谁去抵触未来，谁不把握未来，谁不改变自己的今天，谁就一定会被历史淘汰！

编者注：

云栖大会的前身是阿里巴巴集团的阿里云开发者大会，2015年正式更名为“云栖大会”，由杭州市政府、阿里巴巴集团等主办，并且永久落户杭州西湖区云栖小镇。五年来，中国互联网从草根站长时代发展到风起云涌的云计算开发者时代，大会规模也从2010年的3000人逐年扩大。2016年10月13日，以“飞天·进化”为主题的2016云栖大会如期开幕，马云出席大会并发表了演讲。

2.长城、贸易和战争

我出生在杭州，我是百分之百的“杭州制造”。

大家可能会问：为什么G20峰会的举办城市是杭州，而不是其他更著名的大城市？我的回答是：早在44年前，杭州就已经非常著名了。

1972年，时任美国总统尼克松访问了杭州。中美两国领导人认为，两国应当共建世界美好的未来。而杭州如此幸运，因为正是在杭州，两位未来世界重量级的领袖达成了全面的一致。杭州这座城市改写了历史。

不过，令人遗憾的是，后来“中美联合公报”被称为“上海公报”，而不是“杭州公报”。如果44年前我们把“中美联合公报”叫作“杭州公报”，那么杭州早就比今天还要出名了。

那时候我8岁，是一个小男孩。尼克松的访华使杭州成为开放社会的一部分。杭州有一些著名的宾馆饭店，有很多外国旅游者来杭州旅游。正是通过这些机会，我学会了英语，打开了我的眼界。

在过去的44年里，中国改变了，杭州改变了，我自己也改变了。17年前还没有阿里巴巴，如今我的公司也改变了。

我们是开放的，是对整个世界开放的，而开放就意味着繁荣，开放就意味着增长。

我不是代表阿里巴巴，也不是代表中国，而是代表世界工商界的一员。我想说，全球需要更自由的贸易，需要更多的就业机会，需要更加包容增长的全球化。

但是，现在世界上有一种声音，反全球化和反自由贸易。有人觉得全球化是坏事情，我并不这样认为。全球化是过去30年里发生的最好的一件事情，现在全球化带来的问题只不过是全球化贸易成长过程中的阵痛而已。在过去的20～30年里，全球化是为全球20%的大公司服务的，是为发达国家服务的，未来有没有可能让全球化为80%的中小企业服务呢？

这是我们接下来可以做的事情。

2000多年前，中国建造了长城，那是因为担心外敌入侵。今天，在全球贸易领域，还有人主张要建立新的或保持已有的贸易壁垒，来阻止自由贸易。我们不能再用2000多年前的办法来解决今天的问题。

在我看来，贸易全球化不是对经济的威胁，不是对就业的威胁，贸易全球化本身就意味着更多的就业机会和更多的工作岗位，只要我们能够让全球化进行得更加顺畅。

我们需要贸易。

几百年前，世界贸易由几个皇帝和国王控制着。过去50年里，世界贸易由世界上6万家左右的大公司控制着。这就意味着没有机会留给那些小公司，没有机会留给发展中国家，所以我们不应该反对自由贸易，而是应该想出一个更好的办法，让自由贸易能够惠及80%的中小企业。

自由贸易已经存在。有人说贸易是不平等的，但我觉得贸易一定是自愿平等的，你不能强迫人家来买你的东西。

贸易是创造工作岗位的途径，贸易是沟通的方式，但贸易不是武器。贸易是用来解决商业问题的，不是用来解决政治问题的。

我们正处在一个非常关键的时刻。有人不喜欢全球化，不喜欢自由贸易，但作为商人，作为有责任感的商人，我们一定要坚持自己的想法。我们要坚持让世界走向贸易全球化和自由贸易的未来——因为我们正处于互联网时代，我们已经进入新技术的时代。

现在全球60亿人口中，已经有20亿网民。我们的孩子们、我们的下一代就出生在互联网时代，我们的世界正在发生从未有过的变化。

我们需要全球各国政府的支持，需要政府帮助我们制定更加适合的政策，为中小企业、为年轻人创造更加适合的政策和环境，让那些已经对世界贸易准则失去信心的人重振信心。我们需要更简单的贸易准则，我们需要创造更多的就业机会。

如果我们想创造更多的就业机会和更大的经济增长，就需要更加简单的规则。我们需要创造性地思考这些问题。

我们还需要行动。没有一个政府不说支持中小企业，但光是嘴上说是不够的，我们需要的是行动。

在阿里巴巴，有一句话：If not me, then who？If not now, then when？意思是：如果不是我，那是谁？如果不是现在，那是什么时候？

我们需要行动，我们需要现在就行动，来推动贸易全球化和自由贸易。我们需要改变贸易规则，我们需要创造就业机会。而我坚信，一旦贸易停止，战争就来了，只有贸易才能阻止战争的发生。

我们不能用战争来取代自由贸易。

编者注：

2016年9月3日，二十国集团工商峰会（B20）在杭州举行，马云作为B20中小企业组主席致辞。

3.DT时代 4 要让别人更加强大

目前，我们正在进入从IT时代到DT时代的转型阶段。IT，即Information Technology；DT，即Data Technology。IT时代和DT时代巨大的差异在于思想上的差异。DT时代的宗旨在于，成功者必须有利他的思想。只有让你的员工、客户、合作伙伴比你强大，只有让你的竞争对手比你强大，社会才会进步，你才有可能成功。

未来30年是关键的30年

我听说很多线下小店都在打折、关店。有人说，这都是马云惹的祸，都是淘宝惹的祸。这让我想起13年前，我们刚开始推广电子商务时的情景。当时我们提出，互联网将会影响未来的生产、制造以及销售，将会影响社会的方方面面；电子商务将会给很多行业带来巨大的冲击。但当时很多人都不以为然。我觉得，任何事情都要试着站在未来的角度来看，而不是仅仅以你今天具备的能力去看。这个世界正在发生很大的变化，我相信，未来30年是人类社会最精彩的30年，是令人期待的30年，也是令人恐惧的30年！如果你不参与大数据的建设，不把自己的企业真正变成一家互联网环境下的企业，我相信你以后还会像我今天说的那样抱怨。

今天，我们生活在一个非常纠结的年代，但另一方面，又会发现很多企业欣欣向荣地发展起来。之前湖畔大学招生，我面试了6个年轻人之后，倒吸了一口凉气：幸好我是15年前创业的，要是今天创业，肯定被这帮小子活活搞死。因为他们用的是大数据，用的是互联网模式，他们说的很多东西我都不是很理解，而且我相信，一旦我理解了，我会越来越恐慌。

这是一个政府试图转型创新的时代。尽管很多人说我们期待转型升级，但转型升级是要付出代价的，而这个代价正开始呈现。这是我最近考虑得最多的问题。我的结论就是：任何一次技术变革，在很多年以后，都一定会变成商业和整个社会的变革。我们身处其中的这次技术革命会产生什么东西？这次技术革命释放的是人的智慧，解放的是人的脑袋。人们几乎无法想象，这次技术革命将来会使整个人类社会产生什么样的变化。因为整个技术的巨变，因为数据的产生、发现和应用，人类社会的商业模式正在发生变化，从而会带来经济、政治乃至整个社会的变化。

每一次技术革命对商业形态造成的影响都非常巨大，因而必须从组织上去思考。我们未来的组织应该是什么样的？未来的组织不再仅仅是公司雇用员工，员工也可以雇用公司。因此，我们要提前思考，什么样的组织才适合未来？什么样的团队才适合未来？

DT时代把IT企业变成传统企业

我想重点谈谈从IT到DT的变革。我们一直认为，从IT到DT不过是技术的提升，其实这是两个不同的时代，DT是一个新时代的开始。从社会学的角度思考，IT时代是让自己更加强大，而DT时代是让别人更加强大；IT时代是让别人为自己服务，而DT时代是让自己去服务好别人，是以竞争对手服务竞争对手；IT时代是通过对昨天信息的分析去掌控未来，而DT时代是去创造未来；IT时代是让20%的企业越来越强大，80%的企业可能无所适从，而DT时代是释放80%企业的能力。IT时代把人变成了机器，而DT时代把机器变成了智能人，这标志着我们进入了一个新型的时代。未来的制造业不仅会生产产品，未来的制造业制造出来的机器还必须会思考、会交流。未来，所有的制造业都将会成为互联网和大数据的终端企业。驱动未来制造业的最大能源不是石油，而是数据！

无数企业在发现、追逐和参与大数据时代，我相信未来的竞争将会发生天翻地覆的变化。我们看到很多IT企业变成了传统企业，很多互联网公司沦落成传统的互联网企业，因为很多人还没有搞清楚IT时代，世界就进入了DT时代。假如我们不去思考未来的DT时代，那么我们的技术终将无所凭借，我们仍然生活在昨天。举一个简单的例子：第二次世界大战时，日本建造了一艘全世界最强大的军舰，叫作“大和”舰，它拥有坚固的钢甲和最强大的火炮，自认为可以摧毁一切。然而，它出航想去找航母对抗，结果航母还没找到，就被飞机击沉了。因为航母只是一个平台，它没有进攻能力，但它上面的舰载机具备强大的进攻能力，可以说，它是一个生态系统。因此，不管你自己有多强大，都要时刻思考怎样让你的员工更强大，让你的客户更强大，让你的合作伙伴更强大，这样整合起来的系统才能拥有更强的竞争力。

今天的互联网，已经不仅仅是让人们看新闻、购物、玩游戏、聊天了，互联网企业正在参与社会变革，参与经济发展，推动教育进步，让经济更繁荣，让人类更幸福，让整个社会的各方面越来越强大。这也是所有互联网大企业的历史责任。过去，我们曾经把自己发明的火药当作制造烟火的原料，别人却把它当作武器。因此，我们不能再把互联网仅仅当成一种工具，互联网必须成为整个中国和世界社会发展进步的巨大能源和动力。

我们处在一个巨变的时代，这是一个可以共同展望未来的时代，不是去改变别人，而是改变自己。这样，你就不会在十年以后说这是大数据惹的祸。我们应该共同把大数据变成人类未来的巨大能源所在。

编者注：

2015年5月26日，2015贵阳国际大数据产业博览会暨全球大数据时代贵阳峰会在贵阳国际会议展览中心举行。本次博览会的主题为“大数据时代的变革、机遇和挑战”。“云上贵州”是全国第一家省级政务云平台，由阿里云协助搭建。“贵州-阿里”这一政企合作共建大数据模式有望被复制。马云在会上发表主旨演讲，重点指出DT时代的步伐在加速。

4.DT时代是真正的智慧时代

曾经有一个外国驻华大使问我一个问题，说阿里巴巴在纽约上市以后，你们的梦想已经实现，那么你们的下一个梦想是什么？其实我觉得，阿里巴巴的梦想远远没有实现。我们希望做一家102年的公司，现在刚刚过去16年，还有86年要走。我们真正的梦想是：通过我们的努力，让更多人的梦想成真——我们要成为别人梦想的支撑。我们要把阿里云的整个思想，把阿里巴巴积累的数据、计算能力分享给无数追梦者、无数创业者，让他们的梦想能够成真！

DT的思想是你中有我，我中有你

有人觉得，互联网的发展使得传统企业没有了机会。谁说传统企业没有机会？就看你是不是能够行动，是不是有这样的速度，是不是有这样的梦想，是不是可以把所有的梦想变成现实！

很多东西我们可能都不懂，但我们尊重“不懂”。很多事情，正因为我们不懂，才让我们好奇，才让我们探索。这几年，我在网上看到大家说得最多的话就是，BAT[百度（Baidu）、阿里巴巴（Alibaba）、腾讯（Tencent）]把中国所有的创新、创意、创业的机会拿走了。这让我想起20年以前，我怪比尔·盖茨，我怪IBM，我认为这些公司把我们的机会拿走了。但事实上，这20年来，还是有无数的创业者把握住了机会。

有人说，有BAT这样的三座大山在，我们怎么会有机会？我认为，不是把村里的地主斗死了，农民才会富起来。三座大山也好，七座大山也好，BAT依旧会继续发展，但你们还是有机会赢的。因为今天的创业环境、基础设施、融资环境要比15年以前好很多，你们每个人的素质、创业的能力，也是我们当年不敢想象的。

大家把阿里巴巴的18位创始人传说得非常了不起。其实，阿里巴巴的18位创始人在16年前都是因为找不到很好的工作，才去创业的。我们没有很好的文凭，没有很好的资历和关系，我们聚在一起就是因为对未来的梦想。我们相信只要努力，未来有一天我们的梦想就会成真！

真正的机会不是被夺走了，而是来了

只有我们每个人相信自己所说的，相信自己所认为的，相信自己所做的，我们才会有未来。机会无处不在。从现在往前推20年，实际上是互联网技术突飞猛进发展的20年，未来的30年将是互联网技术融入全社会方方面面的30年，这30年才真正蕴含着创业的巨大机会。

我们正在进入一个新的资源整合的时代，这个时代的核心资源已经不仅仅是石油，还包括大数据的管理、分析和应用。中国现在是一个计算机大国，而不是一个计算大国，但我相信，中国一定会成为一个计算大国。现在，大数据已经成为一种重要的生产资料，而未来的生产力就是大数据的分析应用能力和所有创业者的创新能力、企业家精神。

政府部门未来的监管和治理离不开大数据。政府在招商引资的时候，要考虑的已经不是原来的“五通一平”，而是应该考虑计算能力、储存能力、数据的整体服务能力。DT时代更加公平、更加透明、更加开放，DT的思想是“你中有我，我中有你”，DT思想让所有人都联系在一起，密不可分。

如果IT时代诞生的是制造，那么DT时代将会诞生“创造”。如果IT时代诞生的是知识，那么在DT时代，人类将会真正进入智慧的时代。计算能力在未来将会成为一种生产力，而数据将会成为最大的生产资料，会成为像水、电、石油一样的公共资源。在拥有石油这样的新能源之前，人类没有想过自己会登上月球；在拥有计算能力之前，我们可能无法想象人类的思考能力能延伸多远。我相信有一点是肯定的，有了计算能力，有了数据以后，人类会发生天翻地覆的变化，人类将会从“向外看”发展到“向内看”。什么是“向外看”？人类的知识、眼界已经扩展到其他星球，火星、金星都在我们的探索域中。但是，人类对自身的了解是非常疏浅的，而数据将会使我们对自身有空前的认知和了解，这就是“向内看”。

这是一种认知和思考能力从技术层面的释放。人类需要向疾病、向贫困、向环境恶化的问题发起挑战，而这次人类拥有的巨大武器就是计算机，就是云计算、大数据分析和应用的能力。当最贫困的角落有计算机与世界相连的时候，我相信人类战胜贫困的可能性将会大大增加。思考能力的解放也会改变企业的生存方式。小企业将获得和大企业一样的机会，创新和创造将成为企业能否成功的决定性因素。

伟大的企业一定是诞生在困难的时候

很多人在担心中国的经济问题，其实我个人觉得，中国经济从来没有遇到过这么好的机遇，伟大的企业一定是诞生在困难的时候。中国经济的上行速度从9%下降到了7%，但即便是到了5%，中国经济依然是全世界四大经济体中发展最快的。中国经济巨大的潜力在于内需。以前中国经济的“三驾马车”，即所谓的投资、出口和内需，投资和出口是政府的强项，但政府很难让老百姓把钱掏出来进行消费。今天，我们可以用新的技术，用“云”去激发内需，用“云”去启动内需，用云计算、用互联网去培养内需。我相信未来的20年，中国会进入真正的内需时代。这是所有创新者、创业者的巨大机会所在。

今天，中国约有3亿人属于中等收入群体，但我们的消费水平和消费能力依然处于初等阶段。什么是消费？按照《辞海》的解释，消费是指人们消耗物质资料以满足物质和文化生活需要的过程。而在不同的收入水平和消费观念下，人们对物质需求的品质和数量要求是不同的。以前我们家里只有一台电视机，现在可能很多人家里有四台电视机，但只有一台是经常打开的，其他三台是为了增加生活的便利性，比如家人可以在不同的房间收看各自喜欢的电视节目，而这就是生活品质提高后出现的内需。

我们要鼓励人家多买，鼓励人家花钱。有时候，钱是越花越多的，不是省下来的，是靠投资、靠消费、靠享受刺激更大的创造财富的动力而获得的。人活在这个世界上，不能只是勤苦、节约地过一辈子，还要享受靠奋斗创造的物质生活。我觉得所有的创业者、创新者都要让你们的产品吸引别人，让你们的产品引起别人购买的冲动和享受服务的冲动，这才是真正的消费经济的动力所在。

未来的15年里，中国将会有5亿人进入中产阶层。5亿人意味着什么？美国今天进入中产阶层的人不到1.5亿，但美国的内需带动了整个世界经济的发展，也就是说未来15年，中国将会有3倍于美国的内需。如何挖掘这个内需，才是中国经济真正持久发展所要思考的。我们所有的创业者、创新者，要想尽一切办法挖掘内需，想尽一切办法从健康、从快乐、从“智造”上入手。只有这样，我们才能走得更远，才能让中国经济、中国环境、中国的老百姓走得更好。

我们都知道钱很重要，但我更知道坚持梦想、坚持努力的重要。记得15年前，我去硅谷争取融资三十几次，找了三十几家公司，全被拒绝了。今天很多人说融资难，不，融资从来没有像今天这样容易。以前我们融到2000万美元，就成为年度融资最多的公司，今天融到10亿美元都不好意思告诉别人。

拿中国讲故事的人很多，而能够把故事变成现实的人并不多。我们不能去问别人要钱，而是要向市场要钱，要赚出盈利来。只有别人看到你的盈利，你才能持久。所以，我希望创业者们脚踏实地，把自己该花的钱花出去，把不该花的钱省下来。我们要走的路还很长，未来的竞争不是3年的竞争，而是30年的竞争。

中国经济真正的驱动力不在于传统制造，而在于所有创业者们的创意、创新和创造！

编者注：

2015年10月14日“杭州·云栖大会”召开，马云在大会上发表主题演讲。

5.当我们谈论EWTP，我们在谈论全球化

我们必须想办法改变现有的贸易状态。世界在发生巨大的变化，互联网作为这个世纪人类巨大的技术创新，其影响并不亚于第一次工业革命在英国爆发后对世界工业格局产生的影响。第一次工业革命诞生了工厂，促进了世界贸易。第二次工业革命在欧洲和美国发祥，促进了大公司、大组织的发展，由此也出现了一些国际通用的贸易协定和条款。然而，今天全世界不缺少贸易协定，贸易却越来越难做，争论越来越多，结果是越来越多的人不高兴。以蒸汽机的使用为标志的第一次技术革命解放了人的体能；以电力的广泛应用为标志的第二次技术革命使人类可以走得更远；第三次技术革命以原子能、电子计算机和有机合成材料的发现与发明为标志，解放了人类烦琐复杂的脑力劳动。如今，我们已经进入以信息技术、生物信息产业、大数据为关键词的时代，这次技术革命不仅将进一步解放人类的体力、脑力，还将释放人类的智慧。就我们而言，是如何利用我们的智慧去解决人类在贸易过程中发生的问题。

对中小企业的制裁，无异于对平民的轰炸

2001年，我第一次参加冬季达沃斯论坛，那时候中国刚刚庆祝加入WTO，大家都认为中国面临着巨大的挑战——“狼”来了！外国的企业要进入中国，外国的生产资料、商品都要进入中国了。我们把这些外来者称为“狼”。但是，中国企业和消费者认为既然WTO不可避免，我们就必须去拥抱它，拥抱这个变化。不过，到了达沃斯那天我才发现，整个达沃斯游行示威表达抗议的人非常多。人们都在反对全球化，很多人认为全球化并不会给世界经济带来益处。我带着巨大的困惑参加了那次会议。

15年过去了，我的困惑仍然没有改变。过去的15年，世界贸易因为WTO的推进发生了天翻地覆的变化：15年前，中国人认为“狼”来了，外国企业进入中国会把整个中国市场冲垮；15年后，外国企业认为“中国狼”来了，把他们逼跑了。但15年来，我们看到的一个问题是：无数的跨国企业获得了巨大利益，而发展中国家的中小企业以及无数的年轻人并没有从全球化中获得多少利益。如何能让无数的中小企业、年轻人、女性创业者从全球贸易中获益，这是一个巨大的挑战。没有过去几十年WTO的努力，世界经济和贸易不会发展到今天，但遗憾的是，WTO的会议谈到今天为止，一直都是政府部门在讨论。企业家在哪里？真正的贸易商人在哪里？

我们很清楚地看到，这个世界变得越来越复杂：人与人之间缺乏信任，缺乏沟通理解，各种文化还在不断地争论和对抗中。我认为贸易是最好的沟通方式，是承载文化最好的方式，可以让我们尊重和理解不同的文化。但在今天，一些贸易变成了政治的手段，变成了战争的工具（经济制裁）。我本人非常反对各种形式的贸易制裁，特别是对中小企业的制裁。我认为，对中小企业的制裁无异于对平民的轰炸。我们应该让贸易回到贸易中，贸易本身不应该承担更多的政治因素，应该更多地由企业、由NGO（非政府组织）去平衡各方的利益，以此来建立一个新的互惠互利的贸易规则。

互联网的不断发展，把世界通过虚拟空间连接了起来，把世界各个角落的人都变成了地球村里的居民。谷歌、facebook、腾讯、百度，都试图把人连接起来。利用互联网把全世界的企业、银行和基础设施联系起来，让每个人可以从事贸易，让每家小企业可以参与贸易，这才是我们这代人必须做的事情。

打破贸易壁垒，建立EWTP

我对贸易的理解是，不管你用什么方式，都可以全球买、全球卖。过去的贸易规则是大企业之间的，未来的贸易规则应该适用于所有守法的买家和卖家，每个人都可以有机会参与。比如你家里有一块地，你地里生产出来的农产品通过这个平台，不仅能卖给自己村里，能卖给县城，还能卖到全世界任何国家和地区——全球每个消费者都有权利买到或卖出全世界任何地方的商品。贸易应该是每个人的权利，应该让每个人都可以参与。白天打一份工，晚上可以做买卖。

我特别呼吁，全世界应当建立一个EWTP。在EWTP上，我们专注于80%没有机会参与全球化的企业，我们专注于那些小企业，专注于那些发展中国家。过去的WTO规则是帮助跨国企业、发达国家的，未来的30年，我们应该专注于80%的中小企业，80%的发展中国家，80%的妇女和年轻人，让他们有更多的机会在这个平台上参与世界贸易。

我觉得我们要共同去努力，打破所有的贸易壁垒，建立一个并不亚于WTO的组织。互联网把全世界的企业联系起来，数据可以让每个人都享有一个公平交易的环境，每个人都可以使用全球物流体系。我相信今天我们已经具备了这样的技术，也具备了对世界贸易规则进一步完善的条件，还有一批愿意参与世界贸易的年轻人。大家知道，截止到2016年3月21日，阿里巴巴的电商GMV（成交总额）已经超过了3万亿元人民币。阿里巴巴在过去的13年里，在整个中国互联网基础设施和贸易条件并不完善的情况下，完成了3万亿元的销售额。既然在短短的13年里，几千个中国的年轻人都可以做到，为什么我们不可以通过10年、20年的努力，让世界贸易平台变得更加没有障碍？

我呼吁大家共同建设EWTP这个平台。我们必须去改变，去创造一个新平台。在这个平台上，我们不应该再互相争论，而应该分享贸易内容、分享文化；在这个平台上，我们可以让各国之间增加了解和理解，让全世界的年轻人都找到自己的机会。我们不仅要推进平台的技术，还要推进普惠金融。我们的期望是：通过普惠金融制度让全世界的年轻人都受益！

世界已发生变化，我们不应该再为昨天而争论，我们也不可能恢复到昨天的辉煌。只有让80%昨天没有得到机会的人得到机会，这个世界的明天才会更加美好。

编者注：

博鳌亚洲论坛由25个亚洲国家和澳大利亚共同发起，于2001年2月27日在中国海南省博鳌镇正式宣布成立。论坛为非官方、非营利性、定期、定址的国际组织，为各国政府、企业及专家学者等提供一个共商经济、社会、环境及其他相关问题的高层对话平台。2016年博鳌亚洲论坛年会于3月22日至25日召开，主题为“亚洲新未来：新活力与新愿景”，其中“互联网+”相关话题是重头戏。在会上，马云首次提出需要建立人人都能参与的EWTP（世界电子贸易新平台），提出电子商务是一场生态革命。

6.当东方遇见西方

中国人跟美国人有很大的差异。美国人把自己想干的事情说成是全世界的事情，人类必须这么干，不这么干就不行；中国人为人类做了很多贡献，为世界做成了很多事情，却说成是我们自己家的事情。

原来新中国的经济非常落后，国家的经济实力比较差，所以大家对中国没有什么期待，但随着中国成为世界第二大经济体，世界对中国有巨大的需求，也有巨大的期待，世界希望中国担当起世界第二大经济体的责任。

“一带一路”是中国对世界的担当

我个人认为，“一带一路”是中国担当起世界责任的机会，也是中国希望为全人类做一些事情的载体。“一带一路”根本不是什么转移中国过剩生产力，正像孔夫子说的“己所不欲，勿施于人”，中国人崇尚的理念是给朋友的东西一定是自己最好的，你不能把家里用不了的东西分给别人，那样麻烦就大了。

中国其实很了不起。在300年以前，东方文化是世界上最繁荣的文化之一，这300年来，西方文化也发展得不错。中国发动的第一次全球化是什么？是丝绸之路。

过去三五十年，世界融合的格局是美国化，是工业泛化时代。美国作为世界第一大经济体、世界上非常了不起的国家之一，用自己的方式方法进入全世界，把工业化推到了鼎盛。

但今天，世界经济贸易的不平衡，新技术的产生，经济形势的变化，让中国意识到必须做一些对世界有贡献的事情。如果把“一带一路”当作中国对世界的贡献，当作中国参与制定更加公平、更加开放、更加透明的贸易规则的方式，“一带一路”就会给沿线国家带来实惠，就会受到更多人的尊重，而我个人觉得这就是“一带一路”的初衷。

如果以前的全球化是以获得资源、廉价劳动力，抢占更多的市场为主，那么我相信“一带一路”所发动的、所引起的全球化，应该是为当地创造就业机会，为当地做一些他们现实情况下做不到的事情，为当地的经济繁荣做出贡献。如果这样去思考，我相信“一带一路”才是21世纪真正了不起的想法。中国要分享经济成长的经验，更要分享自己对世界的看法，要勇于为世界担当。

而且，我认为“一带一路”更重要的是东西方文化的交流。只有文化的交流、思想的交流，才有可能带来经济的交流。

西方讲黑白相争，东方讲黑白相融

东西方文化是有巨大差异的。中国人见面是问“你吃饭了吗”，西方人是问天气好不好。原因可能是中国人靠种田吃饭，最关心的是有没有饿肚子，这是亚热带地区、农业社会的问题。西方是北温带，以打猎为主，天气好才能打猎，所以他们对天气很关心。另外，种田是不一定需要团队合作的，而打猎似乎更有必要进行团队合作，所以东方人的团队合作从历史上来看相对差一点，作战能力也差一点。西方最早是以游牧民族为主，从打猎到后来的掠夺，再到今天足球的发展都体现出很强的作战能力。足球人家是11个人踢得像1个人一样，我们是1个人踢得像11个人一样。

美国人老是担心万一有一天中国强大了会不会控制世界，其实这就是东西方之间存在很大文化差异的表现之一。前段时间，我在美国跟一些媒体的高管们交流，谈论关于东西方文化的差异，他们讲得特别有道理，最后我问他们有谁看过中国的儒释道方面的著作？《论语》有没有看过一篇？没有。《道德经》有没有看过一篇？没有。我就说，我看过《圣经》，看过之后我懂得了尊重，我懂得了西方文化跟我们的差异，以及他们的强项和我们的弱项。

西方讲黑白相争，东方道家思想讲黑白相融。黑不一定就是坏的，白也不一定就是好的。小时候，只要我在外面打了架，不论是否打赢对错，我父亲都要先把我打一顿再说。这是中国历来教育的内容和方式，而西方讲究的是在冲突中解决问题。

我们要教育我们的孩子在冲突中解决问题。这个世界怎么可能保持不冲突呢？“一带一路”怎么可能不冲突？全球化怎么可能不冲突？

中国的道家哲学讲究改变自己以与自然和谐，儒家思想讲究改变自己以适应这个社会，佛家讲究改变自己的行为顺应内心的发展。儒释道三家都没有出现对抗的思想，或者说一定要当“领导”。

西方的拳击以打倒对方为赢，中国的太极以不伤人而制胜。所以，中国人在商业竞争中要让人家知难而退，对抗已经是下策，而让对手根本不知道怎么杀进来那才叫高手。

因为学语言的关系，我看了《圣经》。我觉得这是世界上最了不起的“畅销书”，它条理清晰，而且讲得你特别感动——其他的不用听，听上帝的就行了。我们佛家讲究“悟”就麻烦了，每个人的想法、境界和能力都不一样。所以在我看来，中国文化当中有些说法很有道理。所谓文化自信是不能自负，要自信，清王朝是文化太自负了，被打垮以后我们又失去了自信，觉得自己什么都不是，西方什么都很好。其实也未必。

全球化讲的是格局，国际化讲的是能力

国际化和全球化是两个不同的概念。我个人认为“一带一路”是全球化。国际化讲的是能力，全球化讲的是格局和境界。很多人讲的企业能力和个人能力都是国际化，全球化是全球的担当、全球的视野，连非洲的小国都跟我有关系，就是要有这样的境界。国际化可能要懂点英文，全球化事实上不需要太懂英文。毛泽东懂英文还是尼克松会讲中文？但1972年，这两个了不起的人搭建起了人类最重要的全球化的格局，影响了未来很多年。我认为，“一带一路”是全球化的格局，但中国企业走出去的时候要有国际化的能力。

欣赏竞争对手，你会越来越强

中国文化非常独特，中国人是用欣赏和尊重的态度来观察与别人的不同并学习和赶超的，这是我们的文化。一个美国官员跟我讲，如果中国当老大的话会怎样怎样，我说你放心，中华民族的文化不在于打仗得胜，而在于太极的“化”，讲究“君子动口不动手”，是潜移默化地改变你。

今天是中国了解西方还是西方了解中国？是美国了解中国多，还是中国了解美国多？我们先做一个假设，如果你今天到纽约去，在街上找100个美国人，你连说10个中国城市会让他们全部晕倒，除了北京、上海以外，他们连杭州都不知道。估计能讲10句中文的找不出10个人，哪怕到哈佛大学去。但是你到北京、上海找100个中国人，你让他们讲10个英语单词，都能说得很溜，连美国的事情他们也很关心，特朗普在美国总统大选中获胜的事情每个人都知道，每个人都关心。

这个世界上，每个国家都有很多精英。真正的精英会不断学习，不断适应，不断欣赏新的文化，不断改造自己，而不是改变别人。那么，是东方好还是西方好？我认为东西方都很好，但成功者一定是东西合璧，互为欣赏。带着欣赏和尊重去看的时候你会做得更好，跟对手竞争的时候，你也会越来越强，而带着仇恨的眼光可不行。商业没有竞争多可怕，但是有人把竞争搞得很可怕。

过去300年，西方是知识驱动的，300年以前的东方是智慧驱动的。什么叫聪明，什么叫智慧？以我个人粗浅的理解，聪明是看见别人没看见的东西，智慧是看见了也当没看见。

西方确实对人类社会做出了巨大的贡献，如果没有过去两三百年科技的发展，人类的进步是不可能的。但是，人类历史不是只有300年，是有几千年的文明做根基的，大家也不能把科学神化。我的观点是，科学不是真理，科学是用来证明真理的，有些问题用科学不能解释不等于不对，所以要开放思维。

我同日本、美国、俄罗斯这些国家的企业家交流以后发现，一家企业必须基于本国强大的文化才能不断地成长。一个国家也一样，中国要真正参与到“一带一路”的发展中，必须分享东方的文化。

“虚拟经济”是服务业的一部分

在西方人眼里，如果经济下滑，老百姓就不花钱了；东方人刚好相反。中国人是世界上忧患意识最强的，一有钱就存银行。现在中国的存款率那么高，即使经济不增长，中国人也有钱花，因为美国人是花明天的钱，甚至花别人的钱，中国人永远花自己的钱，所以在经济困难的时候，中国人依然有钱可花，更何况今天中国的GDP还有6.5%的增长。

我一直觉得，一个国家的经济不可能持续增长10%以上。你在18岁以前每年长四五厘米是可以的，长到一定程度之后，长的是脑子，而不是身体。有人讲中国的消费起不来，因为医疗保险制度等都不完善，所以人们有恐慌心理。真正的消费是只要有好东西，消费者就会被激发起购买的欲望。我从来没有听说过一个国家要把医疗、健康、保险做到完美以后再去消费的，更何况建立医疗保险、社会保险本身就是一个巨大的消费机会。

我觉得中国的产品从数量走向品质、质量，是一个必需的逐步完善的过程。中国经济从制造业为主的实体经济，走向服务业为主的经济是必然的过程，是社会进步的需求。现在没必要把实体经济和虚拟经济对立起来，其实银行、互联网产业也是服务产业的一个组成部分。

所以，我认为，中国有巨大的内需市场，中国的商业环境正在走向好转，20世纪70年代做生意靠胆量，80年代、90年代靠关系、靠资金，现在靠智慧。

我觉得“理想主义”和强大的文化底蕴是我们这个国家所拥有的，但是我们更需要站在全球化的境界去思考“一带一路”跟过去30年发展的差异。不是要问当地是否有便宜的劳动力，当地是否有便宜的原材料，而是要去考虑做什么事情可以给当地创造更多的就业机会，创造当地没有的独特价值。

做企业的三个关键：情商、智商、爱商

做企业有三个关键：情商（EQ）、智商（IQ）和爱商（LQ）。情商极高的人很容易成功，但是他们智商一般不太高，因为聪明的人不太学习，所以智商高可以保持不败，情商高可以走向成功。

所有成功的创业者情商都极高，对人性的问题把握得很好。

有情商和智商可以让一个企业走向成功，但不能忽略一个关键点，那就是爱商（LQ），你没有爱商，你哪怕很有钱都不会得到尊重。

中国作为世界第二大经济体，如果我们没有对世界的担当，没有爱商，就得不到世界的尊重。爱商和情商是有差异的，情商是对人的了解，爱商是对世界有大爱之心，大爱之心也不是滥爱之心，是有原则、有底线的。

中国有几千年的文化，过去30年，中国这样的成长速度让全世界都惊讶。这个成长绝不是光靠学习一些知识就成就的，是有强大的文化基因支撑着的。所以，我们既有好东西，也善于学习。我们秉持大爱之心，就能为“一带一路”沿线国家带去福利。

编者注：

2016年12月2日，马云在香港出席《南华早报》中国年会时畅谈“一带一路”，以及全球化和东西方文化融合。

第二章　阿里的下一个十年

1.一家伟大的公司，必须解决社会问题

阿里巴巴为什么能够发展到现在这样的规模？因为我们相信未来。10年前，我告诉人家我坚信互联网就是未来。即使成功的不是我们，也会有其他人成功。直到今天，我仍然相信未来。在中国，有淘宝、百度和腾讯，年轻人已经没有机会了吗？我想在韩国一定也有相同的情况，每个人都会觉得，已经有这样的公司了，我们是否还能生存？10年前，我对比尔·盖茨也有同样的想法，是不是因为有微软，我就没有机会了？是不是因为有谷歌，我就没有机会了？不是，机遇无处不在。因为有互联网，因为有云计算，因为有大数据，这个世界上，每个人都有机会。

机会在哪里？机会就在有人抱怨的地方，我这样告诉自己，也告诉年轻人。在中国，当人们抱怨的时候，机会就出现了。处理人们的不满，解决存在的问题，这就是我们的机会。如果你像其他人一样去抱怨，你也就没什么希望了。所以，当我听到别人抱怨时，我就会觉得很兴奋，因为我看到了机会，我会思考自己可以为他们做些什么。

从改变成功的人到改变渴望成功的人

今天的阿里巴巴集团，支付宝和菜鸟都太大了，现在这样的规模，每天都会出现许多让人头疼的问题。年轻时，我告诉自己有一天要成为一家大公司的CEO，那样的话，我的生活就会轻松很多。但事实绝对不是这样，当公司越来越大时，你的生活绝对不可能变得轻松，每天都会有新问题出现。

虽然生活真不容易，但我们还是要面对它。所以，当你的公司人员不多的时候，你要找准定位；当公司规模变大的时候，如果察觉到有什么不妥的地方，你需要提前六个月变动。因为往往当你意识到不得不改变的时候，通常都已经迟了。就像泰坦尼克号撞冰山那样，会很快沉掉。我时常问自己，如何才能让这艘船安全航行？这不容易，我们在中国创造了1200万个直接和间接的就业机会，如果我们这艘船沉了，1200万个就业者就岌岌可危。

所以，我们问自己，我们应该往哪儿走，如何跟未来竞争？在20世纪，如果想成为一家伟大的公司，通常只需抓住一两个机遇；而在21世纪，如果想成为一家伟大的公司，必须解决社会问题。中国的社会问题很多，我相信像我们这样的公司可以帮助来解决社会问题。首先是创造就业岗位；其次是扩大内需，让农村和农民都富裕起来；再次是让中国的经济变得更好。

创造就业岗位非常重要。有人说，这不是你的问题，而是政府的问题。我认为，这就是我的问题。1999年成立公司的那天，我们就确立了自己的使命。我对17个创始人说，我们聚集在这里，是因为我们想要帮助小企业成长，这是我们的使命。小企业是创造就业机会的主要群体，他们有无限的创造力。虽然阿里巴巴现在壮大了，但我们不能忘记我们从公司成立第一天就开始担负的使命。就像初恋通常是最美好的，最初的爱往往是最美丽的爱。在这14年走过的艰苦日子里，我们常常记着我们服务的对象是小企业。即使后来我们去做淘宝，我们仍是在帮助小企业，淘宝上有900万小卖家。这是我们要记住的初心，并且要持续下去。时至今日，我们依然在创造就业岗位。

第二是内需。在中国，沿海城市很富裕，从富人身上赚钱很容易。每个人都想从有钱人身上赚钱，但如何从穷人身上赚钱？我们要先让穷人富起来，然后才能赚他们的钱。

在沿海开放的大城市，如果公交车上有21个人，那么通常其中20个人都是销售员，每个人都想向你推销东西。如果你是其中一个销售员，你会怎样做？看到别人口袋里有5元钱，一个成功的销售员会想如何把那5元钱弄到自己口袋里，而一个好的企业家会想如何将那人的5元变成50元，然后取得2元，这是最好的方式。帮助别人致富，这就是我的工作。

未来在中国，有很多人想致富。帮助他人致富，然后你可以从中分到一杯羹，这也是一种致富的办法。为什么淘宝、阿里巴巴增长得那么快？我们的理念之一是：永远不要尝试改变或说服一个成功的人，要改变或说服那些希望以更容易的方式成功的人。

10年前开始做淘宝时，我们去找了很多成功的人。他们说：“不不不，我永远不会在网上购物，这太愚蠢了。”他们是成功的人，去改变成功的人是不可能的，但改变渴望成功的人却很有趣。

所以，我们相信，中国经济的潜力不在大城市和沿海开放城市，而是在中西部。这些地区的人都想要致富、想要成功，有上亿的农民希望获得成功。如果我们能帮助他们成功，我们便有了巨大的机遇。

十年前，我只想能够生存下来

如何让中国的经济变得更好？现在的中国有雾霾的问题，有水和食品安全的问题，我们很沮丧。怎么来改善它们？我相信互联网不是一个赚钱的工具，而是改善社会状态的工具，改变人们思考方式的工具。我有一个很大的愿望，我相信它会成真，那就是中国会因互联网而改变。人们都对我说：“Jack，人人都想搬离中国，没人想留在中国，中国很糟糕。”不！未来永远会比今天更好。人类经历过很多艰辛的时期，战争、灾难、饥荒。我们今天同样面对挑战，这些挑战并非最困难的。我们将会生存下来，中国将会生存下来。我们这代人是在互联网环境下成长的，我们开放、透明，我们学习如何享受自由，我们知道全世界各地发生了什么事。

我相信年轻一代肯定比我们更聪明。他们勤奋，有更好的机遇，怎么会解决不了这些问题？五年前在中国，人们说：“Jack，你是生意人，为何谈水、空气和树？”我说：“水、空气和树出现了问题。如果我们什么都不做，中国将会有麻烦。”今天，每个人都在抱怨水、空气和环境。停止抱怨吧，这已经太迟了！相反，去改善这些局面，是给我们这代人的机遇。有人说中国这里有问题，那里有问题，只会抱怨的人永远不会成功，那些在别人的抱怨中抓紧机会的人才会在未来20年有机遇。我的亲兄弟，他常抱怨，我不抱怨，他30年来没有多大改变，而我一直在变。所以，我想和现在的年轻人说，永远要对未来保持高期望，每天尝试改变自己一点，只要一点就行。

人们还问我：“Jack，10年前你就已经有这样远大的目标了吗？你知道自己会有今天吗，有淘宝、支付宝？”不，我告诉你实情，我从来没有想过自己会这么成功。10年前，我只想能够生存下来，我只想可以有钱付工资给员工，有钱付工资给自己。

但即便是那时，我对未来依然充满期望。我知道若我不努力工作，我便不会有机会。过去的14年给了我一个深刻的体会，我希望与所有的年轻人分享。无论有多少人抱怨，无论你喜欢与否，我告诉大家，20年后，这世上一定会有比今天更富有的人、更成功的人，会有比现在更大的公司，这是肯定的。无论你喜欢与否，这都是现实。但那个更富有的人是否会是你，则要看你有多勤奋，做事有多聪明，是否会不计得失地去帮助别人。

今天，当你还“小”时，想法要“大”，做事要“细微”。而当你变“大”时，要想到“小”。阿里巴巴的规模这么大，要想到创造就业机会，帮助贫困地区富起来，改变中国的环境。这是抱怨，更是机遇。

编者注：

2013年12月10日，马云受邀在韩国首尔大学“近代法学教育百年纪念馆”举行了一次演讲。在演讲中，他跟学生们分享了自己在创业初期遇到的挑战以及解决问题的过程，并就电子商务的未来发展、创业、职业选择等青年关心的问题与学生们做了深入交流。他指出，年轻一代不仅要自己事业成功，还要关注国家建设。

2.70后带领阿里进入未来十年

16年前，我们在湖畔花园 5 创业的时候，很难招到员工。那时候我们有个愿望，希望有一天阿里巴巴“弓马殷实，猛将如云”。为了这个理想，也为了真正实现健康、持久发展102年的愿景，我们在人才培养、在组织和文化的建设上，比其他创业公司投入了更多的时间和精力。

从2003年开始，我们对每一个岗位都实施了接班人培训计划，我们把文化、价值观以及团队合作纳入每个同事的业绩考核。2009年，阿里巴巴成立十周年时，为了确保阿里文化未来的传承，我们正式启动了合伙人制度建设。2012年，我们开始实施阿里巴巴领导层年轻化的整体换代升级准备工作。同时，为了更好地平衡集团整体战略的延续性、稳定性，以及提高执行管理指令的快速反应能力和创新能力，阿里集团成立了战略决策委员会（董事长担任主席）和执行管理委员会（CEO担任主席）。

形势逼人变强。一路走来，我们很幸运地抓住了互联网给我们带来的机遇。我们也在模糊的感觉和坚定的自觉中，形成了自己在从IT时代到DT时代的转变中对公司管理体系的理解：DT时代，任何业务上的创新和变革，都必须伴随着组织文化上的创新和变革。我们为此很努力地准备了16年。

阿里所有“兵权”移交给70后

我清楚地记得那年给大家写信，宣布我将不再担任阿里巴巴集团CEO一职。阿里巴巴今后会有无数次CEO和组织的交接班，因为组织传承的规则和经验必须在我们年轻力壮的时候制定并积累起来。

未来是最难把握的，因为它变化，它无常。把握未来的最佳方法不是留住昨天或争取保持今天，而是开创未来。我们永远相信年轻人会比我们更能开创未来，因为他们就是我们的未来。投资年轻人群体就是投资自己的未来。

现在，我欣喜地看到：经过多年的努力，阿里巴巴集团已经可以把领导权全面移交给70后。

自2015年5月10日起，陆兆禧将卸任阿里巴巴集团CEO一职，出任集团董事会副主席。王坚、邵晓锋、曾鸣和王帅，也将把日常管理权移交给我们培养出来的70后管理团队。移交管理工作后，他们将全面投入到集团战略决策委员会的建设和发展中，专注于战略、人才培养、文化建设和传承。这也标志着阿里巴巴集团将会全面由70后掌控“兵权”！

接替陆兆禧担任阿里巴巴集团第三任CEO的是1972年出生，在阿里巴巴工作了八年的张勇。说来惭愧，我以前经常说，天不怕地不怕，就怕CFO做CEO，而逍遥子（张勇）就是CFO出身。令人欣喜的是，我们不仅仅有逍遥子这样的杰出领军人物，还有站在他背后的一批70后猛将：B2B的吴敏芝、淘宝系的张建锋（行癫）、阿里云的胡晓明（孙权）、菜鸟的童文红、移动互联网的俞永福，还有身经百战、坐镇中场的姜鹏（三丰）、戴珊（苏荃）、吴泳铭（东邪）、蒋芳。经过这几年的努力，阿里巴巴管理层中，70后的管理人员占45%，80后占52%，而60后只占3%，还有3000名优秀的90后人才加入了阿里巴巴集团。

在这里，我要特别感谢陆兆禧。这两年是阿里巴巴集团业务突飞猛进的两年，也是我能够更专注于战略、文化和人才培养的两年。我比谁都清楚，做性格夸张的马云的接班人，以及出任如此庞大、复杂、变化一日千里的集团的第二任CEO，需要承担多少压力，需要多少勇气担当和牺牲付出。陆兆禧出任集团董事会副主席后，将和蔡崇信副主席一起，在这个新的岗位上配合我的工作：专注于年轻人的成长，专注于阿里巴巴集团的CEO交接换班的制度建设。

未来5年到10年完成全球电子商务网络建设

每一代人都有自己的荣耀，每一代人都有自己的使命和任务。过去16年里，阿里人用自己的坚持和行动证明了电子商务可以改变和影响我们的生活，我们开创了自己独特的商业模式。但我们不应该满足于今天的成绩，更不能活在他人的赞美或自以为是的成功里。我们不应该仅仅活在外界对我们每个季度的盈利预期里，我们必须依然像过去的16年那样，活在自己的理想里，活在客户和市场对我们的期待中。因此，70后的阿里管理层将会带领我们在未来10年里，抓住互联网+时代的机遇，全力进入云计算和大数据时代。

我相信，阿里集团会在5年内，也就是2019年（阿里巴巴成立20周年），成为世界上第一家平台销售过万亿美元的公司。当然，我们不能只是成为一家最会卖货的公司，我们还希望通过我们的电商、金融、物流、数据、跨境贸易等平台和服务，建立起一个真正开放、透明、繁荣的商业生态系统，让无数企业方便地从事商务活动。我们更相信，在2019～2024年的5年里，阿里巴巴的商业生态体系将进一步全球化，通过云计算和大数据技术，在全球范围内建立起一个可以服务20亿消费者和数千万企业“全球买，全球卖”的商业生态平台，全世界的中小企业可以通过创意、创新和创造，真正参与公平、自由、开放、平等的全球贸易。

我们坚信：未来30年才是互联网技术真正深刻改变社会各方面的时代，云计算、大数据、人工智能、智慧城市、生物工程等将会让无数的梦想成真。这是我们的时代，更是年轻人的时代。

就像苹果、奔驰、三星等受人尊重的标志性企业一样，未来的阿里巴巴也会令全球期待。阿里人不要抱怨或者纠结于外界的批评和指责，必须精益求精地、更好地回报社会，满足客户的期望和需求！对未来的坚持绝不等于我们要放弃今天，但如果不为未来而改变今天，我们就看不到属于我们的未来。

没有无所不能的企业和企业家，只有在人才发掘、价值创造、文化组织等传承机制上不断进步和突破，才有可能让企业和企业家在市场竞争中无所不能。对阿里人来说，无论时间怎么变迁，无论世界如何变幻，我们都要专注于最初的出发点——让天下没有难做的生意！

阿里巴巴，Let’s open the future（让我们开启未来）！

编者注：

阿里巴巴集团自2003年开始对公司每一个岗位实施接班人培训计划，2009年正式启动合伙人制度建设，2012年开始实施领导层年轻化的整体换代升级准备工作。2015年5月7日，马云在写给公司内部员工的邮件中宣布一大批“老阿里人”的集体交棒，号称这是史上最大规模的管理层更替；同时推出阿里巴巴新任CEO张勇。

3.帮美国的中小企业实现“中国梦”

20年前，我第一次踏上美国的土地，第一站是西雅图。来美国之前，我试图从课本、老师、父母等不同的渠道了解美国。我以为自己已经非常了解美国，但当我踏上这片土地的时候，才发现我完全错了。美国这个社会，和我从课本上学到的、从师长那里听到的根本不一样。

在西雅图，我第一次接触到互联网。回到中国之后，我告诉朋友们：我打算开一家互联网公司。我邀请了24位好友，讨论了两个小时。到最后，还是没有人理解我想要做的东西，于是我们进行了投票，23人投了反对票。我的朋友们劝我说：“忘了它吧！根本就不存在这么一个叫‘互联网’的东西，千万不要去尝试。”只有一个人对我说：“马云，我相信你，虽然我不知道你想要做什么，但如果你想做，就大胆地去做吧，因为你还年轻。”那年，我30岁。

阿里巴巴与“芝麻开门”

没有任何计算机知识和商业知识，我开始了创业之路。

我和我的妻子，还有一位同学，东拼西凑了1000美元，开办了第一家公司。我们一开始的创业之路非常艰难，当时我觉得自己就是个骑在老虎背上的盲人。创业的前三年，我的生活真的非常糟糕。我清楚地记得，我想向银行贷款3000美元，这花掉了我整整三个月的时间。我动用了所有的关系，还是没拿到贷款。每个人都认为马云在撒谎，因为1996年的时候，人们不相信互联网这个东西的存在。

1996年下半年，中国刚接入互联网。于是，我邀请了10位媒体朋友到我家里来，想告诉他们我没有撒谎，确实存在互联网这个东西。为了下载一张照片，我们当时花了三个半小时。大家说：“这东西真的能行吗？”我说：“是的，行得通的，但不是现在，是在未来10年之内。”不管怎样，这至少证明了我没有撒谎。

我还记得，我们尝试帮助小公司在网络上销售产品，但没有人愿意来，因为当时还没有人在网络上买东西。所以，在第一个星期，我们的七个员工自己去买，自己去卖。到了第二个星期，有人开始在我们的平台上卖东西了，我们买光了他出售的所有商品。我们有两个房间，堆满了我们那两个星期在网上买的东西，那些都是对我们没有什么用的东西。但是，这可以告诉大家，互联网是存在的，网络是可以进行买卖的平台。事情并没有想象的那么容易，没有任何条件是成熟的。1995年到1999年这段时期，我们的创业失败了。

到了1999年，我邀请17个好友到家里，我们决定再尝试一次，并且把网站命名为alibaba.com。人们问我，我们为什么叫阿里巴巴？因为我们希望互联网就如同一个宝库，可以让小企业实现“芝麻开门”的梦想，而我们最开始想做的事情，就是帮助小企业。另外，这个名字容易拼写，也朗朗上口。

在中国，电子商务是一种生活方式

当时我们注意到美国的电子商务多是致力于帮助大公司，帮助他们节约成本，而当时中国并没有那么多大公司，但是有很多小企业。对小企业来说，生存是如此艰难。假如我们能够用互联网技术帮助这些小企业，那将多有意思啊。美国习惯于帮助大型企业，这就好比美国人擅长打篮球，而在中国，我们应该去打乒乓球，去帮助那些小公司。我们需要做的不是帮助小公司去节约成本，他们早就知道如何节约成本，他们需要学习的只是如何赚钱。因此，我们的业务一直专注于帮助小企业在网络上赚钱。

我们希望阿里巴巴这家公司可以活102年，这是我们给所有员工的一个清晰的目标。无论我们有多少盈利，无论我们赚了多少钱，无论我们已经取得了什么成绩，都不能认为我们已经成功了。我们不能忘记，我们的期望是坚持102年，现在才过了16年而已，前面还有86年！这86年中的任何一个时间，如果公司倒闭了，那我们就谈不上成功。

以前，人们说：“你们的平台是免费的，你们的公司那么小。”在美国上市的时候，人们又说：“你们阿里巴巴是做电子商务的，就像亚马逊一样。”可能亚马逊是美国人眼中唯一的电子商务模式，但我们和亚马逊不一样。我们自己不做买卖，我们只帮助中小企业做买卖。在阿里巴巴的平台上，每天有1000万家小企业在做交易。我们自己不送快递，但每天有200万人帮着我们配送3000万个包裹。我们也没有自己的仓库，但我们帮助那些中小物流快递公司管理成千上万个物流仓库。我们也没有任何商品库存，但我们有3.5亿买家，每天有超过1.2亿消费者光顾我们的网站。

2014年，我们的销售额已经达到3900亿美元。要知道，沃尔玛雇用了230万名员工，而我们只是从18人扩大到了3.4万人。在美国，电子商务是商务；而在中国，电子商务是人们的一种生活方式。年轻人在买卖中交换他们的思想，互相沟通，形成信任，从而建立个人信用记录。就好像星巴克一样，你去星巴克并非仅仅为了品尝它的咖啡有多么美味，那也是一种生活方式。这正是互联网电商改变中国的地方。

阿里巴巴会在未来五年里达到1万亿美元的成交额。这是我的目标，阿里巴巴的目标，我认为我们会达到这个目标。更让我们自豪的是，我们为自己的国家直接和间接地提供了1400万个就业机会。我们在中国乡村创造就业机会，我们为中国女性提供就业机会。中国互联网上成功的卖家中，超过51%是女性。我们为这些事情感到自豪。

中国消费者需要更多的美国产品

有人又会问，阿里巴巴现在做到了这些，阿里巴巴已经无处不在了，那你们的下一个目标是什么？你们未来的打算是什么？今天，中国超过80%的在线交易是由阿里巴巴创造的，我们未来的目标是将阿里巴巴的业务拓展到全球。阿里巴巴不仅要成为最会卖产品的公司，我还希望在阿里巴巴的带领下，电子商务的基础设施能够实现全球化。相较于美国，为什么中国的电子商务成长速度如此惊人？因为中国原来的商业基础建设太差。不像在美国，你们有汽车，线下有无处不在的沃尔玛和凯马特 6 。但是在中国，我们并没有这么好的基础设施。

电子商务在美国如同餐后甜点，是对主流商业的补充，但是在中国，电子商务已经成为主菜。我们建设了电子商务的基础设施。所以，如果电子商务的基础设施能够全球化，包括在全球范围内提供支付工具、物流中心和透明公开的交易平台，那就能帮助全世界的小公司将他们的产品卖到世界的各个角落，帮助全球的消费者买到世界各地的产品。我们的愿景是：未来10年内，帮助全球20亿消费者在线购买全世界的产品，并且做到全球范围内72小时内收到商品；在中国范围内，无论你身在何处，24小时内收到商品。

阿里巴巴的全球化战略，仍然是致力于帮助小企业，帮助他们以最有效的方式来做生意。我们会在自己的电商平台上，再帮助另外1000万家小企业做生意。我们会给这些小企业以支持，我们会引导更多的流量给他们，向他们提供支付系统，提供物流配送系统，让他们更加快捷和便利地在全球任何角落开展业务。我们希望在中国以外的地方能够拥有40%的业务量，虽然现在我们的海外业务只占2%。

可能人们会继续问，现在阿里巴巴的业务做大了，也募集到大量资金，你们会来美国吗？如果来美国，你们是打算“入侵美国”吗？马云，你什么时候来和亚马逊竞争？什么时候来和eBay竞争？

其实，我对eBay和亚马逊抱有敬仰之心。阿里巴巴的下一步战略，也是帮助美国的小企业走进中国，帮助他们将产品卖到中国。现在的中国，中等收入人群的数量和美国的人口数量大致相当。我们认为，未来10年，中国将有3亿人成为中产阶层。他们对优质产品和优质服务的需求是非常大的，但中国的现状没有办法满足他们对优质产品和优质服务的需求。过去20年，中国一直致力于出口，而我认为接下来的10～20年，中国应该把注意力集中在进口方面。中国要学会进口，学会消费。中国应该去消费，去做全球买手。

同时，我认为美国的小企业、美国的品牌产品，也应该利用互联网进入中国市场。过去20年，美国的大公司已经遍布整个中国。对美国的小公司来说，利用好电子商务，将是巨大的机会。阿里巴巴已经帮助了很多美国农民将产品卖到中国，西雅图的车厘子就是一个例子。你不能想象，美国驻华大使跑来问我：“马云，你们可以帮我们销售西雅图的车厘子吗？”那时车厘子还长在树上，我们就做了预售，24小时内，8万个中国家庭就将16万公斤车厘子一抢而空。摘下车厘子后，在24小时内运到中国。2014年，我们卖掉了30万公斤来自美国的车厘子。同样，我们也帮助美国销售阿拉斯加的海鲜。我们还帮助加拿大销售龙虾，所卖出的龙虾数量，是他们10年都不可能达到的国际销售量。许多美国的知名品牌也借助我们的平台推广了出去，像Costco超市入驻以后，第一个月就卖出了600吨坚果，销售额达到650万美元。既然我们能够帮助他们卖龙虾、卖车厘子，为什么不可以利用我们的系统来帮助更多的美国中小企业？我还想借用另一个数据来举例子，每年的11月11日，中国的光棍节，阿里巴巴都把它变成一个购物狂欢节。2014年的“双11”，我们的交易额高达97亿美元，第一分钟就有240万消费者涌入。

每天，阿里巴巴的平台上都有上亿“饥渴”的消费者来购物，中国消费者需要更多的美国产品，这也是我来美国的目的和原因。我们不是来竞争的，我们来这里，是希望将美国的中小企业带到中国。我们的愿景是“全球买，全球卖”，未来的10～20年，无论你身处何处，都可以买到任何地方的产品，也可以把自己的产品卖到世界各地。菲律宾人可以买到挪威的鲑鱼，挪威人可以将产品卖到阿根廷，阿根廷人可以买到中国的产品，也可以将产品卖到中国。这是互联网未来变革的方向。变革的力量是强大的，阿里巴巴为已经改变中国而感到骄傲。

“第三次世界大战”

第一次技术革命以后，世界上有了新的商业组织形式——工厂；第二次技术革命以后，世界上又有了新的商业组织形式——集团公司。在如今这个DT时代，我认为一个新的商业形式诞生了——平台。有人预言，21世纪上半叶将爆发第三次世界大战。如果不幸言中，在我看来，这所谓的第三次世界大战将与前两次不同。第一次世界大战是世界上两大敌对军事集团的争霸战争，第二次世界大战是世界范围内的反法西斯战争，这一次将不再是一场人类自相残杀的战争，而将是一场人类携手对抗疾病、贫困和气候变化的“战争”。我认为，这是人类的未来。所有国家、所有人，都应该联合起来共同面对人类的生存之战。

我们将可以依靠年轻一代，依靠计算机和大数据，而不是依靠武器来解决人类面临的问题。这是我所热衷的梦想，和钱无关。改变世界的不仅是技术，更是你相信自己可以改变世界的梦想。我们知道这条路漫长且不易。我以前说过，过去20年在中国做互联网生意很不容易。今天很困难，明天更困难，后天很美好。但是，如果不努力的话，绝大多数人会死在明天晚上。

编者注：

美国纽约时间2015年6月9日，迄今为止已有108年历史的纽约经济俱乐部迎来了一位中国商界领袖——阿里巴巴董事局主席马云。马云向近千位商界领袖发表了主题演讲。他提出，美国打篮球，帮助大企业；阿里则打乒乓球，帮助美国的中小企业实现“中国梦”。迥然不同于美国电商的阿里巴巴提出“全球买，全球卖”的愿景，和未来五年达到1万亿美元成交额的目标。继阿里巴巴IPO（首次公开募股）融资路演之后，阿里巴巴的“东进之旅”昭示着：阿里巴巴生于中国，却为世界而存在。

4.1亿个就业机会，1000万家企业，20亿消费者

15年来，我最怕的事情就是把阿里巴巴这家公司发展得支离破碎。从传统的观点来讲，最好把所有人聚集在一个屋檐底下。你认识我，我认识你；你想干什么我知道，我想干什么你也知道。但是，阿里集团越来越大，光在北京地区就有15个事业部门。他们有自己的业务，有原来传统的阿里业务，如淘宝系、支付宝系、B2B系、阿里云，也有新的业务，如UC、高德、阿里影业、阿里健康。阿里很荣幸能有参股小的创新、创业公司的机会。

寻找技术革命时代的组织新模式

我们很快将在美国、欧洲、日本、澳大利亚、新加坡扩张，我们将会有越来越多的海外部门，但遗憾的是我们缺乏经验。怎么去运营，怎么去管理，我确实是一头雾水。所以，我想对在北京以及在杭州以外的全国乃至全世界所有办事处的阿里巴巴的员工说，真的对不起。由于组织管理跟不上，大家觉得资源不够充分，得到的重视不够，觉得有一点孤军奋战的意味。我看到了很多同事写的各种各样的抱怨、委屈，我代表集团向大家说一声对不起。

不是给自己找理由，一家公司15年的发展这么快，超过了我们自己的想象。

北京的同事已经有8000人了，我们到底应该怎么办？我们如何建立一个强大的管理、运营系统，让大家能够得到足够的支持，使大家有归属感，有真正加入阿里生态系统的感觉？这些问题其实困扰我很久了。中国企业在管理全国办事处乃至全球办事处方面的经验都比较缺乏。我并不觉得应该像工厂一样去管理，也并不觉得应该像国有企业一样去管理，同时我认为，现在很多跨国企业的管理也不对。到底什么才是在这个时期我们适应未来发展需要的管理模式、组织模式、文化模式呢？

阿里发展得确实太快，员工越来越多。我认为3万多人已经足够了。有人告诉我，有些公司已经达到8万员工了。祝福他们，希望他们越做越好。

员工不是越多越好，自己的员工越多，为社会创造的就业机会就越少。之前，我说阿里在102年后关门的那一天，我们的员工数不能超过5万人，但现在我们自己参股的、投资的公司所有员工加起来，已经有3万多人，剩下的员工人数预算还有1.6万人。菜鸟要拿去5000人，海外已经拿去5000人，剩下来只有四五千人的预算。请问，我们怎么坚持后面的87年？

怎么算都觉得不对。于是，我们调整了一个策略，阿里巴巴整个生态系统的销售流水，在低于10万亿元人民币的时候，我们的员工不超过5万人。2014年的销售流水是2.4万亿元，未来我们要完成再增加7.6万亿元的目标。我希望我们海内外所有的5万名员工去实现这个理想。

将来至少有1000万人从事物流行业，为什么只给菜鸟5000人的预算？因为只有这么做，才有可能在物流行业为世界创造1000万个就业机会。自己的人员越多，给外面创造的机会就越少。我们应该给别人创造饭碗，这是我们企业要做的事情。2015年我们不会再增加一名新员工，虽然集团可能会有一些损失，收入可能会受到影响，业务和团队业绩也会受到影响，但我们要在这段时间把自己的团队整理好。

有些部门人太多，需要转移到新的部门；有些部门人太少，要从其他部门去协调。未来，阿里一定会有上万名员工分布在全世界各地，我们应该考虑如何建立一个良好的组织，以此来提升我们的效率，用技术、数据去创造未来。我们从今天就开始尝试。

北京的8000多名员工，业务比较分散，我们正在摸索、创造一种新的运营管理模式。我希望大家一起努力，在未来的3～5年内，摸索出一套很好的管理模式，不仅让我们自己愉快，也让未来加入阿里的人愉快。我们要快乐地工作，认真地生活。北京的同事总结出来的经验，有一天能使我们在纽约或巴格达的同事也从中得到支持，这才是我们希望去研究、去思考的问题。

另外，我提出一点，鉴于北京已经有8000多名员工，我们应该考虑如何把北京打造成杭州以外的第二个主场。为此，在北京地区，我们要有自己独立的业务、独立的管理模式。我们希望，也鼓励各个公司、部门和业务群有自己独特的文化。不管多么独特的文化，我们的目标都是一致的，我们的使命都是一致的，我们的心都是一致的。只有这样，我们这家公司才可能走得久，才不会涣散。

你要是问我，什么才是今天最佳的管理运营模式，能够解决我们那么多部门在北京协同发展的问题？我不知道答案，但我相信大家能找到答案。我相信，经过三年的努力，我们能够共同摸索出这个问题的答案。

帮助1000万家企业使用好七项服务

未来10年，阿里到底希望走到哪里？每一个员工应该做些什么？

其实这一年来，阿里有很多反思。2014年，阿里上市后，我们思考得更多。我们这家公司到底为什么而存在？我们凭什么还可以坚持走87年？这些问题必须思考清楚，我们才能走下去。上市后，全世界对我们的关注多了，股民们对我们的关注多了，分析师会不断研究我们的每一个动作、每一项业绩、每一个成绩。股价经常会因为我们的一言一行而波动。我们没有办法满足每一个分析师对我们的期望，但我们必须创造未来。如果我们像传统企业一样关注股价，投资者想要什么，我们就做什么，那这家公司永远会疲惫不堪。

2009年，阿里成立十周年的时候，我提出希望未来我们为全世界创造1亿个就业机会，为1000万家企业提供生存、成长和发展的平台，为全世界10亿消费者提供消费能力。今天，我们把10亿消费者改为20亿消费者。

很多人讲阿里今天投资这投资那，参股这参股那，似乎我们无处不在。事实上，的确是这样。记得在2005年、2006年的时候，我们曾经讲过“我们把淘宝从无做到了有，今后我们希望把阿里集团从有做到无”。这个“无”是“无处不在”的“无”。只有我们无处不在，我们的客户才能受益，我们的中小企业客户才能得到发展。为此，我们必须做到无处不在！

大家说看不透未来10年，看得透就奇怪了，10年以前，也没有人看懂过我们。我们要有自信，要有对自己的战略和使命的无限尊重，只有这样，我们才能走下去。

所以，我觉得，我们应该能够帮助1000万家企业使用好我们以下的七项服务：

第一，阿里系的电子商务服务；

第二，蚂蚁金融服务 7 ；

第三，菜鸟物流服务 8 ；

第四，大数据云计算 9 服务；

第五，广告服务；

第六，跨境贸易服务；

第七，其他互联网服务。

北京是我们前六个以外的互联网服务的主力部队所在地。记得UC刚跟我们合作的时候，他们问我，为什么阿里巴巴的战略里怎么找都没找到UC，也没找到高德，阿里影业不在里面，阿里健康也不在里面？我跟UC的人讲，是我故意不把你们放进去的。我们必须为10年以后，世界、中国需要各种各样基于数据的服务做好准备。这几年是我们唱戏，5年、10年以后，是靠UC、高德、健康、影业你们唱戏，所以我们是梯队作战体系。

第一，阿里坚持做平台，我们的电子商务服务是一个平台，我们自己不买，也不卖，我们自己更不送。但是，我们希望所有的客户因为我们的努力，买东西的价格更便宜，卖东西的效率更高，送东西的速度更快。这才是我们希望做的电子商务平台。

第二，我们知道，在整个互联网金融中，最重要的是数据，是信用体系。我们希望10年以后的中小企业，再也不会因为贷不到款而陷于困顿。我们这几年的努力，就是为了建立一个基于信用和大数据的互联网金融体系，为未来中国乃至全世界的中小企业服务。

第三，我们寄希望于菜鸟。有人讲北京的物流很快，我说北京快不算快，内蒙古、新疆、西藏、云南快才叫快。现在我们每天运送的是近3000万个包裹，但我们要解决的问题不是3000万个包裹，我们要解决的问题是10年以后，每天3亿个包裹，我们应该怎么送。我们如何做到在全中国任何地区上网购物，24小时内送达？如何做到在全世界绝大部分国家和地区，72小时内货运必达？这是我们要解决的问题。

第四，大数据和云计算。所有人都在思考一个问题，中国为什么缺乏创新？创新是要有基础设施的，未来的创新离不开数据。有了数据以后，创新、创意和创造才会层出不穷。

以使命感还世界一个承诺

我们这代人，可能是人类历史上最幸运的一代人。你可以讲雾霾，讲食品安全，这个不满意，那个不满意，这个沮丧，那个沮丧，但我们确实生活在一个最了不起的时代。

这次的技术革命，是IT、数据、互联网的革命，彻底解放了人的大脑。在这种技术革命的支撑下，50年以后，什么样的商业组织是最佳的？大家思考过这个问题没有？我相信，那不是一家简简单单的工厂，不是一家简简单单的公司，而是一种新的平台式的企业。这个平台式的企业承担了社会的责任，让这个世界的商业更加透明，更加开放，更加有担当，更加懂得分享的精神。人类经过了这20年的互联网发展，未来的30年便是我们真正的开始，我们将真正进入技术时代。互联网企业要想活得好、活得久、活得健康，就必须把互联网技术变成一种普惠的技术。我们要把我们的云计算、大数据、电商，把我们拥有的一切技术变为一种普惠的技术，让人类社会发生变化，让中国社会发生变化。只有这样干，我们这家公司才会有未来。这个世界上可以做这样的事情的企业并没有几家，在中国，如果不是我们阿里做，还有谁能做？

可以说我们很幸运，但也很不幸。不幸的是，我们需要加班；不幸的是，我们的总部在杭州，不在北京。不幸的事情很多，但足够幸运的是，这个时代让我们可以把握住这次机会。

在日本，有一个人跟我讲，我们公司请了某某公司创业时期的员工，很了不起。我告诉他，绝大部分创业公司初期的员工都是很差的。因为没有人相信这些公司，顶尖高手不可能加入初创公司。一般来说，初创公司会有一两个人是优秀的，绝大部分都是资质平平。所以，不要相信那些神话，优秀的人才不是招来的，是自己培养、训练出来的。任何一家公司的优秀人才，都是要起早贪黑，都是要早上天不亮就去上班，深更半夜才回来，都是要挤公共汽车，都是要挤地铁的。年轻人都是这么炼出来的。无论是在昨天的阿里、今天的阿里，还是在未来的阿里，我们都是要走这条路的。每个人都必须这么辛苦，因为我们的未来是辛苦打拼出来的，因为我们不是含着金钥匙出生的。我们的员工，没有人有资格含着金钥匙而来。即使是生在富豪家里，你也得辛苦打拼，更何况我们并不是。

我想告诉大家，在我们这家公司，工作一定是很辛苦的。绝大部分的老员工加入的时候，我跟他们讲过，我们从来不承诺你会升官发财，但我们承诺你一定会被冤枉，很委屈、很沮丧、很倒霉，你还可能拿不到足额的奖金和工资。

想一想你来这家公司应聘时的理想，以及那时候你对公司的承诺，这家公司要的不仅仅是承诺，还有对承诺的坚持。这家公司要做的不仅仅是对1999年说的“让天下没有难做的生意”这一使命的承诺，还有对坚持这一使命的承诺。

我不是今天才这么讲的，1999年我就开始这么讲了。2004年、2005年的时候，我们被市场质疑：这家公司到底在干什么？B2B好不容易刚赚点钱，又开始做淘宝，后来又搞支付宝；还没站稳脚跟，就去跟雅虎“勾搭”。几乎所有令人看不懂的事情我们都干过了。我记得那时候我和大家讲过，到了2012年，全世界将会看清楚阿里巴巴是一家什么样的公司。

2012年、2013年的时候，全世界开始觉得：哇，这是一家很奇怪的电子商务公司。尽管还是有无数的指责，但世界对我们有了信任，给了我们这么多钱。今天，我们似乎又无处不在，到处投资。我想跟大家讲，到了2019年——阿里巴巴成立二十周年的时候，世界将会看到一家完全不同的企业。我们不是为下一个季度战斗，我们不是为明年战斗，而是为了在2019年还世界一个承诺：阿里巴巴成立二十周年的时候，让大家看清楚这是一家什么样的公司。

同时，我希望在2024年，阿里巴巴真正打造出一个强大的、让天下没有难做的生意的生态系统。那一年我刚好60岁，我希望这能成为我60岁的生日礼物。让我们在2024年Show the world（展示给世界看）！

马云可以不在，阿里价值观永存

有人说，如果马云不在了，阿里怎么办？我告诉大家，马云一定会不在的，这只是时间问题。阿里已经经历了几代领导层的变化，从1999年到现在，16年的时间，我们经历了无数次的组织改造。中国找不到任何一家公司，在一年内换三个老板。我们称之为拥抱变化，有人称之为找借口。

未来的世界变化会越来越快，我们很难说我们不会变化，但我们一定会坚持我们的变化。所以，我们不仅要为每个干部找到接班人，我们还要为每家公司找到接任者。

现在阿里的领导层基本上是20世纪60年代出生的人，我是，蔡崇信也是。还有很多60年代出生的人，我们会一步一步地退到后面。我们希望负责集团运营的一线总裁们都是70年代出生的，主力部队是80年代和90年代出生的人。我们严格训练他们，让他们起早，让他们贪黑，让他们快乐，让他们成长，让他们有钱买得起房子、买得起车，让他们永远能够找到最好的女朋友和男朋友，这是我们希望的。

1999年、2000年，阿里巴巴在杭州刚创业的时候，员工根本找不到对象，不仅仅是因为他们太忙，人家一听见“阿里巴巴”这个名字，转身就跑。那么奇怪的名字，还做互联网，没听说过！大概在2001年、2002年的年会上，我跟大家承诺，我们会成为杭州最好的公司，我们会成为杭州老百姓愿意把自己的孩子、自己的老婆和老公送来的公司，我们会成为杭州纳税最多的企业，我们将会成为杭州的骄傲。

如果你这么想，你就一定会这么做。今天的你是你10年前的想法和行动造就的，10年后的你是你今天的想法和行动造就的。我们都一样，有情有义，在一起做一件有价值、有意义的事情。我们团结在一起，让别人去说吧，我们只为创造未来，我们不是等待未来，我们希望世界因为我们而有更好的未来。

让北京以阿里为骄傲

我的名字是我父亲给我取的，他希望我天天在空中飞，天天在奔跑。我前天从杭州飞沈阳，昨天在日本，现在刚回来，明天去上海开会，后天再回杭州，然后再继续跑。我认了。也许你也跟我一样，谁让你加入了这么一家公司，谁让你跟了这么一个人创业！既然你来了，你就该把它搞好；既然你认了这个命，你就该去努力。阿里只是把大家聚集在一起做一件事情，既然你身处其中，你就必须做到最好。

不管你明天在不在阿里，不管你以后加入哪家公司，都请带上我们的使命，带上我们的文化和价值观，带上我们“让天下没有难做的生意”的承诺，带上我们为1000万家中小企业的生存建立一个平台的宏远目标，带上1亿的就业机会和20亿的消费者……你可以投奔任何公司，我们绝不埋怨，我们为你鼓掌。

北京是我们所有竞争对手最集中的地方，我们今天恭喜竞争对手。乌龟和兔子赛跑，兔子也许会打一个盹，但兔子不会永远睡在那儿。我们希望20年后，北京的空气也能像今天的洛杉矶、纽约、东京一样，它们当年也污染过。这不仅仅需要环保部门的努力，还需要我们用更多的智慧，用各种各样的方法，用计算机、用数据、用电子商务去创造更好的商业模式和经济模式。只有在北京深深扎根，得到当地老百姓、用户和政府的全力支持，我们才能对中国有所影响，才能参与中国经济的发展。只有这样，我们这辈子才不会白活。

编者注：

2015年4月23日，阿里巴巴集团在北京国家体育馆举行在京员工大会，分布在全球各地的高管团队悉数到京。马云在大会上宣布更新阿里集团自2009年设立的目标，将其中的“服务10亿消费者”改成“服务20亿消费者”。经过近几年的收购布局，马云透露阿里正在整合未来的“七大业务板块”：阿里系的电子商务服务、蚂蚁金融服务、菜鸟物流服务、大数据云计算服务、广告服务、跨境贸易服务、互联网服务。在未来的发展目标中，北京团队将起到重要作用。

5.没有KPI 10 考核，理想就变成空想

我始终认为，公司的第一大产品是员工。员工强大了，我们的产品自然会强大，服务才能更好，客户才能满意。我们希望阿里巴巴是一家在中国土地上诞生的，对世界经济发展、对人类社会进步有贡献的公司。所以，我们希望我们招聘进来的员工，都带着这个使命，都心怀这个理想。

我们这家公司在未来的85年里，依然会按照这样的路线往前走：强大的理想主义与现实主义的结合，形成了我们对未来的思考、对世界的思考。我们这家公司是受使命感驱动的，我在这家公司，就要坚持这家公司的使命，也就是“让天下没有难做的生意”。

我们这家公司走的路线也很独特。在湖畔花园草创的时候，我们提出过一句话，叫作“东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场”。阿里巴巴诞生在中国，但阿里巴巴不是一家中国公司，当然也不是美国的公司。人家问阿里巴巴是哪个国家的公司，我回答，我们的股东来自世界各地。我跟大家讲，阿里巴巴虽然诞生在中国，但它是全球化的公司。

阿里巴巴的KPI考核是很令人讨厌的。每个人都恨KPI，但如果没有KPI、没有结果导向、没有效率意识、没有组织意识、没有管理意识，那么所有的理想都是空话，我们就会变成一个胡说八道的梦想者。每个人都愿意停留在理想中，但没有约束就是空想。天下没有完美的组织。为什么？很简单，想要走得快，那就一个人走；想要走得远，那就一群人一起走。要一群人一起走，就一定要有组织。

以前挖我们员工的公司很多，那时候我们还在杭州的华星大厦。曾经有公司开出条件，只要阿里的人能去，给四倍工资。结果我们的员工，一个去的也没有。我们喜欢的人，是提建设性意见、有行动力的人。我们讨厌那些天天抱怨的人，我们不喜欢这些人。无论是在内网还是外网，我们最讨厌那些天天说公司不好却还留在公司里的人。就像老公说老婆不好，老婆说老公不好，又不愿意离婚。门是打开的，我们愿意听建议、批评，但是要有行动。阿里巴巴的门应该永远打开，很容易出去，但是很难进来。这就是我们公司与众不同之处。大家记住：容易出去，很难进来。如果容易进来，很难出去，那是监狱。

只有团结一致才能度过难关，而不是碰上灾难、麻烦的时候，大家都互相说别人的错误。前几年，大家争论了很久，有些东西，我们就是跟其他公司不一样：我反对员工坐班车上下班。为什么？不是买不起。员工如果没有车，去挤地铁、去挤公交车、去骑自行车，保证上班不迟到。我告诉大家，一旦有了班车，迟到的人就会更多，放下工作到时间就走的人会更多。我们不是在乎加班，我们在乎的是你是否重视你的工作。如果你重视、热爱你的工作，那你就会早起。

记住，利益一定是靠自己的努力换来的，没有谁的奖金、没有谁的收入是别人给的，必须凭自己的努力去挣。业绩、市场是打下来的，没有人会平白无故地给你们。成绩也是靠努力赢来的。我们为努力鼓掌，为结果付报酬。有结果，We pay（我们付报酬）；如果你很努力，没有结果，我们鼓鼓掌，也很好。

编者注：

“百年阿里”简称“百阿”，始于阿里巴巴创业初期，是阿里新员工入职培训，也是新人进入阿里的第一课。2016年3月9日，阿里巴巴西溪园区报告厅内，800余名入职一年以内的新员工参加了一堂名为“百阿必修课”的公开大课，另有1500余名新员工通过内网学习平台在线听课。本文根据马云在“百阿”上的演讲整理而成。

第三章　马云的互联网世界观

1.机会就在被抱怨的地方

12岁的时候，我开始自学英语，初衷已记不起，只是单纯地爱上英语。那时候，每天早晨5点钟，我骑40分钟自行车去杭州的酒店找外国游客。他们教我英语，我以带他们游览城市作为交换。主动学习英语的念头让我意识到思考的重要性：当所有人都说对的时候，等几分钟；当所有人都说不的时候，也等几分钟。从不同的视角看待世界，你会得到不同的反馈。

1995年离开大学的时候，我告诉校长，我要做个互联网领域的创业者。他问我什么是互联网？我说我也不知道。我们讨论了两个小时后，他说：Jack，我知道你想有一番作为，但我不懂你做的事情。不过，如果十年后你想回来，那就回来。我说好。老师永远相信未来，相信知识会改变人的生活，相信并希望学生比自己更优秀。在我们的公司里，CEO代表“首席教育官”，我负责教育，他们负责行动。

我创业的时候，小企业为了生存举步维艰。我花了5个月的时间才借到500美元，然而公司还是倒闭了。我去注册第一家公司时，想给公司取名叫“互联网”。注册办公室的人告诉我：不行，字典里没有这个词。他建议我使用“计算机咨询公司”这个名称。所以，我的第一家公司就叫作“杭州希望计算机咨询公司”。其实，我当时对科技和计算机一无所知。过去的15年，我常常把自己比喻成一个骑在老虎背上的盲人。我告诉我的团队：必须证明我们不是偶然成功的个例。政府和银行不曾给予我们任何帮助，我们是从零开始的。这是我想和年轻人分享的我们这代人的勇气以及互联网的力量。

另一件我笃信的事情是：小就是美。如同跨国公司被华尔街照顾一样，小企业也应该被支持。我希望帮助它们。

我意识到世界上有那么多事情我可以做，有那么多事情我可以做得更好，有那么多事情我们可以一起来做。我代表的不仅仅是自己，更代表那些和我一起工作的小人物、小企业。

如今的世界，无处不充满着抱怨。微软、IBM、思科分据市场时，20多岁的我也抱怨过它们巨大的市场占有率。现在，我不再埋怨，因为我们也长成了巨人。

我要说的是：大部分人都在抱怨的地方，也是机会所在的地方。这是我笃信的一点。

小就是美，小就是力量。阿里巴巴成功的秘密就是：梦想还是要有的，万一有一天实现了呢？

编者注：

美国纽约时间2014年10月16日晚，亚洲协会在纽约联合国总部揭晓了首届“创变者”获奖名单并举办颁奖典礼，13个为促进亚洲地区发展做出杰出创新和贡献的个人或团队获此殊荣。马云作为唯一的中国企业家代表，位列首届“创变者”名单榜首。

2.企业家要思考十年之后的事

企业越大人越累，位子越高人越寂寞。因为这是一份责任，这份责任让我们能够有机会在这个时代里做一点有意义的事情。

市场不相信掌声，只相信结果

做企业，不容易；在中国做企业，更加不容易。如果把在美国做企业比作100米赛跑，那么在中国做企业就是越野赛。我们面临着很多障碍，但这些障碍同样也是机会。一个优秀的企业家一定是善于倾听，并且仍然能够拥有自己想法的人。企业家和经济学家之间的差异就在这儿：经济学家讲完了，这件事情就结束了；企业家讲完了，事情才刚刚开始。所以，企业家要做的是知行合一。知很容易，行也很容易，但是要合在一起，非常难。因为企业家必须懂知识、懂科学，在遵照规律的同时，还要能探索和发现新的规律。所以我认为，企业家是社会发展过程中的科学家、艺术家。作为企业家，我深以为傲。

我们今天真正面临的困难绝不是经济学家预测的障碍。我对经济学家很尊敬，但我认为，我们企业家判断未来，不能只听经济学家的。春江水暖鸭先知，企业家最能够感受到时代的变化、经济的变化。当所有企业家等着听经济学家预测未来的时候，说明我们的企业家已经失去了自信。经济学家是基于对昨天的总结，分析数据以后找出商业模式，然后去预判未来。但是，企业家的直觉，企业家对未来市场的判断，对机遇的把握更加重要。我们要知道：这是一个变革的时代。

创新是教不出来的，玩却能生出“新常态”

我们经常讲美国、欧洲的创新能力比我们强，中国的创新能力有限。归根到底，这是教育的问题。其实我觉得，中国的教是没有问题的，但育是有问题的。育是培养文化、培养情商。我毕业于杭师大，如果毕业于北大、清华，可能现在每天都在做研究。文化是玩出来的。如果在“新常态”下重新思考我们的文化，你会看到，很多画家是玩出来的，很多运动员是玩出来的，很多作品也是玩出来的。所以，我们企业家也要学会玩。

我自己所认为的“新常态”，是新经济下的“新常态”。很多人都在责怪我，认为马云搞乱了传统商业，你怎么不质问自己十年前为什么看不到这个趋势？新经济冲击的不是技术，技术是可以买到、找到的。问题是你敢不敢用、敢不敢接受新的观点。抵抗没有用，只有适应和融合。以前我们做企业是以自己为中心，未来的新经济下是以别人为中心，以客户为中心，以员工为中心。要让员工比你强大，因为员工是未来创新的源泉。

几年前，我在台湾参加一次论坛，讨论创新。吴小莉说，台湾很多七八十岁的企业家仍然在讨论创新。我认为台湾没希望了。难道七八十岁的人还认为他们比年轻人厉害？机会要给年轻人，给员工，给你的客户。

关于互联网经济的思考就是围绕着几个点：以他人为中心，开放、透明、分享、责任。这是最主要的精神。以前我们的经济不可能分享——我掌握的信息你不能掌握，这样我才能赚钱。而今后的趋势是只有懂得分享，你才可能成功。

企业家立足今天，也当思考十年之后的事

目前，互联网经济对世界的冲击相对来说算是小的。200年前，工业革命带来了蒸汽机、火车，甚至带来了第一次世界大战、第二次世界大战；而互联网只是让你改变自己的意识，重新思考未来。企业的兴亡是常态，经济不可能永远保持最好的势头，而优秀的企业一定是在坏形势下建立成长起来的。“新常态”下，所谓的挫折和困境，就是你最大的机会。

做企业，更关键的一点是：一定要思考10年以后的事情。今天开始做，明天就会赢的事情已经不多了。只有从实际出发，对未来进行预测，我们才有机会。就我自己来说，通常我会预判三五年之后政府会做的事情，然后立刻开始行动并不断修正；三五年后，当政府开始号召大家一起行动的时候，我会选择退出。所以，要有战略，战略是基于对未来的判断，战略从愿景来，愿景从使命来。所以，使命、愿景、战略、组织、文化、人才这一整套体系的建设都要完善和强大，你才有可能做好。

要走得久，还需要有组织。要建立强大的组织，建立一种组织文化，因为只有强大的组织和文化才能吸引优秀的人才。文化强，则企业强。文化的本质，是要让你的产品有品质。什么叫品质？就是要有品位、有质地，有品质的公司才能生产出有品质的产品和提供有品质的服务。而有品质的公司，一定是有品质的员工造就的。不要舍不得在员工身上花钱，而把钱仅仅花在流水线上。要明白，谁都愿意把钱贷给你买设备，但没有一家银行愿意贷款给你培养员工，而这正是企业经营的艺术，是企业成功的秘诀。

未来的机遇应该是越来越多的。要对企业的文化、组织进行提升，要进行全球化思考，因为互联网会加速全球化。今天的市场资源配置是全球化的资源配置。未来10年，中国或许将有5亿人成为中产阶层。所以，我们应该注重以质竞争，而不是以量取胜。我自己不懂技术、财务和管理，但我相信懂技术、财务和管理的年轻人，而他们就是未来。

人定胜天，天是有规律的，“天”可能是天灾人祸，但“定”是“镇定”的“定”，而不是“一定”的“定”。在任何经济状况下，考验的都是你的能力，而你的能力体现在你的员工的能力、你的组织的能力、你的企业文化的能力和你对未来预判的能力上。今天是我们可以展示企业家对未来的判断的机会，是我们能够展示自己能力的时刻。今天，我们更能展示的是：企业家是这个社会发展过程中最重要的脊梁，只有企业家强大，中国的企业才能强大，中国才能强大；只有企业家昌盛，整个中国市场才能昌盛——我深以为傲！

编者注：

北京浙江企业商会第五届会员代表大会于2014年12月6日在京召开，来自全国各地的浙商代表与关心支持浙商发展的社会各界人士600余人共聚一堂。马云受聘成为北京浙江企业商会名誉会长，并在大会上发表演讲，谈论了自己对于浙商未来发展的思考和判断，以及对于未来互联网趋势和商业趋势的判断。

3.创新应当成为企业家的事业

很多经济学家讲，在短期内，中国经济有下滑的压力。而我个人认为，中国经济下滑的压力是长期的，是持久的。我们不可能回到9%、12%的时候，我们要学习适应5%、6%的状态，甚至在未来20年里，我们能保持2%～4%的增长，就已经很了不起了，因为我们已经是世界第二大经济体。2015年其实很不简单，很多事情我这辈子没打算看见，但是在这一年里都发生了。我们企业家要把握住那些可能超越我们的期望和预判的东西。

商场如战场，活着就是赢了

过去的一年（2015年）是企业家度过的非常艰难的一年。商场如战场，战场上，活着的人就是成功的；商场上，企业也一样。企业到了年底还能站在那儿，还能给员工发奖金、工资，那就是成功了。做企业的第一要素，就是像战士一样活着，战士上战场的第一要素，有时候不是为了赢，而是为了活着。

2015年的最后一天，我们都没有倒下，这是非常值得庆贺的！

每年年底，我们都把未来的一年想得很艰难，想到自己的公司可能会有很多不可预期的困难出现。看清楚未来的灾难，仍然为之，这才是真正的乐观。未来的3～5年里，中国的经济形势仍然不会很乐观，但未来的5～15年里，中国的经济还是充满了希望。经济形势好的时候，能赚钱的企业家不能称为真正的企业家。股市是牛市的时候，街上买菜的老太太都能赚钱，你不能把她称为投资者，只能称为炒股者。只有经济形势不好的时候，企业仍然能够赚钱，这才是成功的企业家。危急关头，能熬过去的企业才有“抗体”。

企业家是社会发展过程中的探险家

中国正在经历着巨大的变革，转型也好，升级也好，创新也好。我们所拥有的机会，可能在人类社会的任何一个时代都是极其罕见的。中国是世界第二大经济体，但企业的质量、数量、规模、品质跟第一大经济体美国比，跟欧洲比，跟日本比，差距还非常大。但是，中国未来一定会诞生很多世界级的企业。

一个优秀的企业家，要理解这个时代，要读懂这个国家。企业家只有真正了解自己有什么、要什么、应该放弃什么，企业才会走得久。现在这个时代，也是一个真正的商业变革的时代。商业变革，有的人把它看作机会，有的人把它当作灾难。其实，机会在没有形成的时候，才是真正的机会，一旦机会形成，往往就是灾难的开始。企业家的职责是创新，创新的主角是企业家。企业家是社会发展过程中的探险家，企业家是稀缺资源，我们可以培养职业经理人，但是不可能培养企业家。

中国最怕的就是首“Fu”

创新是要付出巨大代价的，创新是有时间限制的。创新的时间有限，如果你在乎许多外界的东西，就会失去人生中最宝贵的那一刻。到了65岁，你就只能在自己家里享受一些儿孙满堂的乐趣了。

创新也是有巨大风险的。传统银行机构在风险处理方面比我们互联网企业做得好。传统金融做风险管理是把防弹衣做得越来越厚，越来越好，而我们的创新是让杀手根本不可能靠拢你。是把防弹衣做得更强，还是让杀手没有出现在这个领域的可能？这是值得我们创新和反思的地方。

中国最怕的就是首“Fu”，有好几种“Fu”。一种是富有的“富”，在中国当“首富”是个灾难；还有负责任的“负”，或者是负债最多的“负”。我希望当“首福”，福气最好的人，有安稳结局的人。可是，企业做得大的人，有多少能有好结局？所以，我们要为自己的企业、自己的员工、自己的后代找到安稳、平稳的福气！

真正的企业家是不埋怨的，成功的人永远在检查自己的问题。实体经济也好，虚拟经济也好，其实都是成长中的婴幼儿。两个孩子打架，都说对方不好。中国有过剩能力吗？没有，是落后经济的能力过剩。制造业下滑了吗？总体来说，制造业也没有下滑。中国的零售业做得不好吗？总体来说，零售业做得也不错。只是你做得不好，所以今天互联网把你淘汰了，那是天经地义的。实际上，互联网企业的死亡率比传统企业低不到哪里去，甚至更为残酷。

浙商的眼光体现在学习和反省的能力上

都说哪里有商机，哪里就有浙商。世界上任何一个角落，有可口可乐的地方，就一定有浙商。今后，浙商不仅要善于发现需求，还要创造需求；不仅要善于追赶需求，还要引领需求；不仅要找到外在的需求，还要发掘内在的需求。所以，对浙商来说，未来最大的机会在于整个国家消费品质的提升和浙商这支队伍素质的提升。规模、速度并不能决定企业有多成功，决定企业成功与否的，不是规模多大、速度多快，而是产品有多好，是否有良好的消费者体验。

良好的消费者体验需要企业家具有工匠精神。经济增长速度放缓有什么不好？其实，品质好坏在于是否慢工出细活，而不在于速度快慢。要懂得建立机制，要懂得用最好的人、最好的管理方式、最好的技术来提升创造最好的产品的能力。这就是工匠精神的体现。

在我看来，互联网对大家的冲击是远远超过我们的想象的，将来的挑战会越来越大。组织的变革、人才的变革、文化的变革、技术的变革，才刚刚开始。

编者注：

上海市浙江商会年会暨“聚焦十三五·中国民营经济创新发展”高峰论坛于2015年12月30日举行。马云在年会上表示，浙商未来最大的机会在于整个国家消费品质的提升，企业家要适应中国经济增速放缓的“新常态”，企业经历的“灾难”同时也是机遇，在危急关头，能熬过去的企业才有“抗体”。

4.“鼠标+水泥”的公司才能活下来

无论你是否喜欢，你都得承认，在过去的20年里，互联网为世界做出了伟大的贡献，对人类社会产生了巨大的影响。过去的20年里，互联网行业非常成功。但是，我发现了一个非常奇怪的现象：很少有一家互联网公司能够健康、平静地撑过3年。这意味着，大部分互联网公司只有“蜜日”“蜜周”，没有“蜜月”。甚至连谷歌、facebook、亚马逊、eBay和阿里巴巴也是如此，我们所有人天天都在担心，天天都在心烦意乱。

我们深知，如果一个行业所有的公司的寿命都不超过3年，那么这个行业永远无法成为主流。因此，我们都迫切地想找到一个解决方案，让我们的公司能够像奔驰、西门子一样，活得长久而健康。我们如何才能找到这个解决方案呢？

今天的科技发展得非常迅速，世界正在快速地改变。IT科技和数字科技，这两者不仅仅是不同的技术，还代表了人们不同的思考方式和对待这个世界的不同方式。我们不知道世界在30年后会变成什么样，我们不知道数据在30年后会长成什么样，但我们相信，整个世界在30年后将会发生巨大的改变。如果说第一次技术革命和第二次技术革命释放了人类的体力，那么这次技术革命则大大释放了人类的脑力。未来的世界，将不再仅仅由石油驱动，数据驱动将会扮演更加重要的角色。未来的世界，生意将更多的是C2B模式而不是B2C模式，用户将改变企业，将不再只有企业向用户出售这一种模式，因为我们拥有了大量的数据。

制造商们也必须个性化，否则他们的生存将非常困难。未来制造商们生产的机器，不仅要会生产，还要会“说话”，会“思考”。机器不再仅仅由石油和电力驱动，还要靠数据来支撑。未来的企业将不再仅仅关注于规模，关注于标准化，它们会更多地关注于灵活性、敏捷性、个性化。因此，我强烈相信：在未来的世界，我们会有很多女性领袖——因为未来，人们将不只关注肌肉的力量，还会更加重视智慧、关怀和责任。

我认为，互联网必须找到缺失的那个部分，那个缺失的部分就是鼠标和水泥携手合作，找到一个让互联网经济和实体经济能够结合的方法。只有当鼠标和水泥结合时，互联网公司才能活下来，才能开心地活30年，甚至更久。只有这个结合实现了，才能被称作Data Economy——不是数字经济，而是数据经济。所有的东西都会被它改变，我相信这个世界将会因此变得更加美丽，同时也更加富有挑战性。到时候会有一种东西在机器中流动，那就是数据。

我们身处一个创新、注重发明和创意的伟大时代，我相信每个人都在非常努力地工作，实现他们的梦想。今天，我们看到了真实世界的工人、卡车司机和游戏玩家……这些人在过去是不可能利用科技实现他们的梦想的。但今天，数据让一切成真。我强烈地相信：不是科技改变了世界，而是科技背后的梦想改变了世界。拿我来说，我没有被训练成一个科技专家，我对电脑一无所知，我对互联网了解得也不多，但我有一个强大的梦想：我要帮助中小企业。我相信是梦想在驱动这个世界，而不仅仅是科技。

编者注：

2015年3月15日，以“数字经济”为主题的德国汉诺威消费电子、信息及通信博览会（CeBIT）开幕。这是全球IT行业领军企业的展会。本届汉诺威IT展共吸引来自70个国家和地区的约3300家展商参展，中国首次作为本届IT展的伙伴国，向世界展示了“中国创造”的最新水平，参展企业超过760家。马云作为受邀的企业家代表发表了开幕演讲，并亲自演示了蚂蚁金服的Smile to Pay扫脸技术。

5.大数据要赋予技术以灵魂

人们一直认为阿里巴巴的技术是中国互联网企业中最差的，百度李彦宏懂技术，腾讯马化腾学技术，只有马云什么都不学，认为马云很差。其实，正因为我不懂技术，我们公司的技术才最好。因为我不懂技术，所以我才很尊重技术，我就没法和技术人员吵架。如果我很懂技术，技术人员就会很悲哀，我会三天两头地告诉他们应该这样、应该那样。因为我不懂，我才会好奇、敬仰地看着他们说和做。

阿里巴巴的云计算在全世界发展得非常好，一个重要的原因是我不懂。这不是笑话，王坚是知道的。六年前，阿里决定未来的发展方向的时候，我们认为大数据是未来的方向，云计算是未来的方向。但到底怎么搞？技术人员说要发展5K技术等，讲了很多名词，我都没听懂。我觉得，计算机比人厉害的地方就是它的“智商”比人高，以前人们需要记忆很多东西，今天可以由计算机取代人来完成。有了大数据之后，计算机的“情商”也有可能比人高。如果有一天，当计算机的“情商”和“智商”都比人高的时候，那就是非常巨大的变革，而这一定是未来的趋势！所以不管怎样，我们一定要做下去。

后来腾讯、百度没有坚持下去，一个重要的原因是它们的领导知道这个技术很难，因为畏难而没有做下去。而我是真不知道这个东西有这么难，所以只是说了一句“不管怎么样，一定得坚持下去”的话。网上有很多人，包括我们公司内部也有一大部分人批评说，马云被王坚忽悠了，5000台计算机合在一起，这个云计算是根本不可能实现的。其实，我根本没听懂。但是我认为，如果这个技术能解决社会的问题，那就应该做下去。我不懂技术，但是我希望阿里巴巴为技术增加生命力，为数据注入灵魂。

我见过太多技术人员坐在研究室里，最后一点用也没有。多少技术死在实验室里，活出来的才是好技术。创造社会价值，让无数人受益才是好技术，对不对？现在，有几千万家小企业在用阿里巴巴的服务，有几亿消费者在用，我们的平台一分钟内能够承受1700万人同时访问，这就是好技术。

让技术富有生命力，让数据带有灵魂，让数据为社会的发展注入正能量——这就是我们朴素、简单的初衷。所以，我们想也没想，一路投资，最后我们成功突围。正因为我不懂技术，所以才特别尊重技术、敬畏技术。

阿里巴巴为什么能活着

我那时候学外语，最大的梦想是早上醒来在巴黎，中午在伦敦，晚上在布宜诺斯艾利斯泡酒吧。这次我跑了很多国家和地区，七天走了三个国家、六个城市，到了洛杉矶、纽约、华盛顿、巴黎、罗马，然后再回来。我现在才知道，这不是我要的生活，时差颠倒，吃得不习惯，语言也在不断转换，这是非常辛苦的生活。但是，一路上我学到了很多，也想到了很多，了解到很多东西。

阿里巴巴是一家很幸运的公司，因为这么多年来，创业的互联网公司经历了很多大起大落，但我们一直走到了今天。这15年来，我们没有放弃自己的使命。

我们刚开始做电子商务的时候很难，那时候大家都认为在中国做电子商务不靠谱。现在电子商务很热了，我们并不是今天一下子就成功的，这是我们15年来坚持每一天、每一个月，挡住各种诱惑的结果。大家知道，那时候短信最赚钱，后来游戏最赚钱，各种商业模式都出来了。我们有没有眼红过？当然有过。其实压力不可怕，可怕的是诱惑。

我们看着人家挣那么多钱，但我们不行，心里不忌妒吗？当然忌妒！就在两年前，我们一年的收入还不如腾讯一个季度的收入，我们当然忌妒。好不容易今天终于要赶上了，人家又来了个微信。

但阿里巴巴为什么能活着？其实，阿里巴巴这家公司有一个很重要的出发点，就是我们一直在思考，是为了今天活着，还是为了未来活着？阿里巴巴在十多年的发展中，有些东西并没有发生很大的变化，那就是我们一直问自己这样的问题：十年以后，中国会发生什么？世界会发生什么？会发生什么问题，会有什么灾难，我们可以做些什么？因为今天做明天就会成功的事情一定轮不到我们，今年做明年就会发财的事情也肯定轮不到我们。我们只能做今年做十年以后可能成功的事情。从这一点出发，今天开始准备，然后努力十年。十年以后，如果这件事情真的发生了，那么你的机会就来了。所以，分析、预判未来是阿里巴巴这家公司和我们这些人要做的事情。

我是1995年从大学辞职出来创业的。创业非常艰难，起起落落，经历无数次失败。我终于明白，小企业想要发展确实太难，直到今天，在全世界做小企业仍然是非常艰难的。国有企业有国家扶持，外资企业有洋人背书，只有小企业没人支持。唯一的办法就是用高科技、用技术的力量去帮助小企业。所以，我们做电子商务，只专注于小企业，不去做大企业。

做务实的理想主义者

2001年、2002年，我们招不到人。我们在街上招人，只要来报名的，我们都要。我们现在大概有2.5万名员工，从阿里巴巴成立以来，加入过阿里的大概有6万人，也就是说，有4万多员工在这15年里离开了我们。你去问问他们，离开阿里有多纠结。为什么离开阿里的人都那么纠结？因为我们不像一家普通的商业公司，我们特别理想主义。我们在用我们的使命感、用我们的价值观感染每一个人。

阿里巴巴创办的前四五年里，每次有新员工进来，我一定会花两个小时跟大家交流。我跟大家讲得很清楚：我一定不承诺你们会有钱，不承诺你们会当经理，不承诺你们会买到房子和汽车，但你们的眼泪、委屈、冤枉、倒霉，我们公司一个都不会少，都会给你们。

你既要活着，还要为理想奔命，确实比较辛苦。但是我相信，一个真正的理想主义者是务实的。回望过去的15年，我觉得我们公司最主要的财富就是有一批有理想主义情怀的员工。阿里巴巴的第一个产品是我们的员工，其次才是我们的软件、技术，再次才是淘宝网。所以，只有我们的员工变化了、成长了，我们的客户、产品才会发生变化。这一点是我们坚持的。

今天，最让我们骄傲的事情是，我们真正影响了阿里巴巴人的思想、价值观和生活方式。现在大家依然喜欢加入IBM和微软。从工作条件来讲，淘宝、阿里巴巴绝对不比他们差，但我就是坚决反对公司内部有班车接送员工上下班。很多人说我住得很远，路上来回两个小时甚至三个小时，最好有班车。我说你什么都可以有，就是不能有班车。为什么？因为我看到所有国有企业都有班车，它们后来都关门了。我记得当年我在夜校兼职当老师的时候，骑自行车经过一家工厂门口，发现很多人排队等在那里。五点钟铃声一响，班车来了，大家全回家去了。

习惯于这样被安排好人生的人，不可能会成功。

以前员工到杭州来工作，我们不安排宿舍。我说如果你连房子都找不到，我不相信你会是个人才，请你自己找房子去，你必须得跟人打交道！我们不需要走路看书撞电线杆的人，我们需要的是会生活的人。

我们公司倡导的是认真生活、快乐工作。只有认真对待生活，生活才会认真对待你。工作只是生活的一部分，工作不是你的全部，如果工作压力很大，不开心，那你是不可能有创新的。

阿里的乐趣在于推动社会进步

最近有人说，你们一会儿搞医药借壳，一会儿又要做文化产业，你们到底想做什么？其实，我们想得很清楚。我们一直在考虑10年以后中国社会会浮现的两类问题：一是健康问题，二是文化问题。

我们要考虑的问题就是如何提早布局，让大数据有助于医疗服务。大数据会让实体医院的增长减缓，让医疗水平越来越高，让药品质量越来越好，让药价越来越便宜。

今天中国的经济增长快速，但文化教育发展缓慢，这两条线不平衡。人们的口袋实了，脑袋却空了，脑袋空的民族是没有希望的，对文化教育的投入必须加大。如果不发展我们自己的文化，老百姓的文化素质就无法提高。看看美国是怎么发展的，白宫的战略、五角大楼的军事实力、华尔街的钱、硅谷的技术、好莱坞的价值观，是综合而全面的发展。我觉得这不是谁的责任，而是每一个人的责任。我们每一个人都应该用好知识和技能，一点一滴地去努力。

以前我们请不起北大、清华的学生，他们也不会来我们公司。所以，我以前的策略是找非顶尖学校里的一流学生。这些学生很勤奋、很努力，虽然读书不怎么样，但是能把架子放下来。所以，大家一定要记住，阿里巴巴不是一家普通的商业公司，我们认为互联网不应该仅仅是用来赚钱的，它还应该推动社会的进步，改变社会、影响社会。这是我们这家公司所做的。

因为有我们，银行的日子不好过了。他们挣了太多钱，但没有提供让客户满意的服务，现在得认认真真地改变，改变自己的服务态度，真正以客户为重。我们用互联网技术把无数家小企业团结起来，把消费者的力量团结起来。我们的乐趣不在于挣了多少钱，而在于因为有我们，社会发生了很大的变化。因为有我们，推动了改革和社会的进步。只有把整个社会的正能量团结起来，才能走向未来。这是我们最大的乐趣。

昨天的长就是今天的短

当你有100万的时候，你是最幸福的。当你有1000万的时候，麻烦就来了，是存在建设银行还是农业银行？当你有1个亿、10个亿的时候，这钱就不是你的了，是别人相信你，把钱交给你，因为社会相信你会让这笔钱的使用效率更高。我从来没想过阿里巴巴的钱是我的，我们不应该这么去想。这些钱就是社会的，只是同事、客户相信你管得好，交给你来运营而已。

互联网时代给了我们平等的机会，美国有了不起的公司，中国也可以有。为什么中国的电子商务比美国发展得快？eBay很厉害，亚马逊我们也相当佩服，这哥儿俩加起来却没有淘宝大。不是我们有多厉害，是中国的市场大，是中国原来的商业基础太差。

美国的商业环境非常好，沃尔玛的超市几乎遍布三、四线城市，所以电子商务很难插进去，只是零售业的补充。中国的超市、商场不太好，所以给电子商务带来了发展空间。有时候，昨天的长就是今天的短。今天，大家终于站在同一起跑线上，所以我们希望在大数据时代能够超越美国。

我们都是很幸运的一代人，早生20年没多大机会，晚生20年也没多大机会。其实，你如果真看透了，机会每天都有。我觉得，如果要创业，有无数机会。如果能有一批志同道合的人在一起，抓住一个时代的机遇，抓住一个国家的机遇，真正参与到一个时代的社会变革中，那将会是一生的幸运。

我在华盛顿时，跟格林斯潘交流，他88岁了。他听我讲余额宝，说他学会很多，他不知道还有这个玩法。美国的利率市场化，本来就没这个空间。这说明什么问题？今天，很多年轻人抱怨这不对、那不对，有抱怨的地方就有发展的机会，与其抱怨，不如行动起来改变它。你一个人干不了，把比你更懂的人请来和你一起干，或者跟着那个比你懂的人干也行，这也是机会。而不是每天混日子，每天感叹自己的技能无用武之地。

所以，我想说的是，阿里巴巴就是以这样的思考方式坚持了15年的企业。我们依然希望以这样的思考方式支撑未来的几十年、上百年。其中每一个阶段，我们都希望有优秀的年轻人加入进来，我们的员工可能依然是进来6万多人，最后剩下2.5万人。

相对而言，我们比较幸运，坚持的人都活得不错。

编者注：

2014年3月18日，以云计算和大数据为主题的阿里巴巴技术论坛在北京大学百年讲堂举行。面对上千学生，马云畅谈了自己的创业理念。

6.要在阳光灿烂的日子修屋顶，年轻力壮的时候生孩子

总有一天，你的企业会变大；总有一天，你的企业会变复杂；总有一天，你的企业会有很多包袱；总有一天，你的企业需要改变和转型。到今天为止，阿里巴巴走过了17年。这17年，我们度日如年，现在越来越难做，越来越难走。企业发展到了一定规模，一定会有这些麻烦。请大家记住这一点。

没有规模性盈利和持久性盈利，那不叫模式

我们做企业，有三个要素很重要，第一个是经营模式，第二个是产品，第三个是管理。这三样东西，哪一样更为重要？我当年跟王利芬做《赢在中国》，有一个评委是做风险管理的，他认为模式更重要，不太关注人。还有一个哥们，只关注是不是好人。我觉得这俩人都不可能当一个称职的CEO，一个优秀的CEO一定要有强大的管理基础。拿海尔来讲，海尔没有产品吗？海尔没有产品，1984年就不可能去砸冰箱。20世纪80年代，有几家中国公司有这个水平？那时候，可能很多年轻人还没出生，我对那个年代的印象很深，那时候要买一台冰箱，还得凭票，大家几乎都买不起。可是海尔居然去砸了，这就是全面质量管理，这就是品牌，这就是那时候的产品模式。产品就是生命力，一直到今天都没有变过。像海尔这么大规模的企业，要跨出这一步，跟阿里巴巴这样的企业合作，其实也很不容易。我们无所谓，反正我们只要找一个大哥合作就行了。阿里的体系再大，也没有海尔的体系复杂。

没有规模性盈利，没有持久性盈利，那不叫模式，那叫商业活动。哪家企业称得上已经有良好的模式？我们讲谷歌、facebook、腾讯、阿里，讲来讲去，全世界加起来不到20家企业。海尔到今天为止，还有100多亿人民币的利润在这里。海尔今天的模式和经验，一定会对你的企业未来的成长有很大帮助。记下今天，有一天一定会有用。我其实会花很多时间去看其他企业，他们的痛苦经历是我们最好的教材。

做企业需要巨大的乐趣驱动

企业即人，管理即借力。我最早听到“企业如人”这句话，是听索尼公司的CEO讲的。我觉得，企业就是人，它有生老病死，企业遇到了问题，就是生了病。有一些问题是小病，比如感冒，你不治，它自己也能好；有一些问题，你不治就是癌症，越搞越大。管理企业就像管理自己一样。我听说张瑞敏一年要看100多本书，我一辈子看的书加起来都没有那么多，其中还有一半是金庸的小说。所以，我特别钦佩张瑞敏，我最大的感受就是他的知识非常渊博。我觉得，张瑞敏绝对可以称得上专家型学者的典型。

一年读100多本书，那是被巨大的乐趣驱动。中国的企业，在短短32年里能发展到这么大规模的，除了海尔以外，真的没有几家，屈指可数。没有巨大的乐趣，没有强烈的热爱，没有强大的抵挡诱惑的能力，是做不到的。所以，你要做企业，就要想清楚，有什么东西是你巨大的乐趣所在？有人喜欢研究模式，有人喜欢研究产品。

管理：管是管人、管文化，理是理制度、理模式

我觉得管理，管是管人、管文化，理是理制度、理模式。我的职责就是把人给管好。管理人的最佳方法是什么？就是用文化去管理。每家企业都有自己不同的思考，所以管理的方式和方法可能不一样，但出发点是一样的。比如说管理创新，几年前，阿里内部发生了一次激烈的争吵，创新到底是应该建立一套创新的制度，还是应该CEO拍板？我们争论了一天，最后我个人觉得，制度和CEO都很重要。如果你没有良好的创新制度，就不可能有成群的创新出现。皇帝生儿子必须生40个、50个，否则谁来接班？但最后谁成为太子和首推产品，那得是皇帝CEO说了算。

我不是吹牛，我“押宝”押得还不错。那时候我押淘宝，大家今天去看看中国的互联网企业，做销售、营销的基本上都是阿里原来的人，都是我们的人出去当CEO、COO。我们那时候如日中天，销售没有搞不定的地方。我押了淘宝之后，又押支付宝，然后再押阿里云。我们的创新一群一群的，层出不穷。在一定的情况下，必须决策，这是我们的未来。有人说，你押宝，是怎么做这个判断的？你一定要问清楚自己有什么？要什么？要放弃什么？作为领导者，你永远要把握住企业的方向，方向就是你们的使命、愿景和价值观。

要么做平台型企业，要么利用好平台

我个人觉得，你要么做平台型企业，要么给平台打工，要么利用好平台。因为不可能每一家公司都能成为平台。第一次技术革命诞生了工厂，第二次技术革命诞生了公司，第三次技术革命诞生了平台。真正成为平台的不是你的技术，不是你的产品，而是你的思想。平台的思想就是，让别人越来越强大，去服务别人。今天在中国，没有几家像阿里这样的做平台的公司。刚开始的时候，阿里巴巴不算大平台，我们那时候主要是帮助企业出口，企业在阿里巴巴上卖货卖不出去，不赚钱，那我们就破产了。后来做淘宝也是一样，如果买的人不爽，我们就不爽。支付宝也是一样。平台型企业的核心价值体系就是如何让别人做得越来越强，而品牌企业是聚集所有资源，让自己越来越强。不是所有的企业都可以成为平台，如果你不能成为平台，那就利用好平台。当然，你要成为平台，就必须明白一个道理：要让你的客户强大，让你的员工强大，让你的供应商强大，让你的竞争对手强大。这样，你才能做好平台。

按照我们的理解，平台就是第二次世界大战中出现的一种新型武器——航空母舰。航母本身就是一个平台，它不能打仗，只有它上面的舰载机才能打仗，航母的作用就是给舰载机提供弹药、燃油，让舰载机迅速起飞、降落。但航母是需要护卫舰保护的。我们本身不能打仗，所以有人跟我们打仗，我们很吃亏。那打败对手的是谁？是我们平台上的企业打败了其他企业。别人说电子商务不赚钱，但中国95%赚钱的电子商务企业都在我们的平台上赚钱。这就是平台思想的核心。

要在阳光灿烂的日子修屋顶

我觉得做企业要想明白一点：你到底有什么？你要什么？你应该放弃什么？我们总是在思考我要什么，其实真正的智慧是想清楚我不要什么。小企业考虑的是要用什么样的人，而大企业考虑的是要开掉什么样的人。当你手上管着5000人的时候，当你手上有超过200个产品的时候，你思考的层面就会不一样了。

企业发展到一定的规模，很多事情都会发生，你要学会抓大放小，想清楚什么是重要的，什么是不重要的。我们在发展过程中碰到了很多问题，也有很多问题我们没有碰到，没有碰到是因为我们花了很长时间去思考。那时候我们就想，公司超过两三千人会怎么样？超过1万人会怎么样？超过1亿收入会怎么样？超过50亿、100亿收入会碰上什么麻烦？每一次，当问题曲线往上升的时候，我们就要开始改变了，不能等升到顶峰的时候再开始改。我不断提醒自己，要在阳光灿烂的日子修屋顶，不要等到下大雨的时候再去修屋顶，这样大风大雨来的时候就可以躲一躲。

每家企业做管理的方法是不一样的，但毫无疑问，大家能走到今天，骨子里的东西都是一样的，那就是对管理的投入、热爱和研究。如果缺乏这个基本功，缺乏这个思考，有一天你的日子肯定会不好过。

商场如战场，两家企业竞争，人的素质、技术装备的力量其实没有什么大的差别，就看谁多花一点时间在管理上。管理就是借力，借助人的力量、资本的力量和知识的力量。我见过很多成功的企业家、很多政治领袖、很多艺术家，他们一定是乐观地看待未来的。悲观的人是不会成功的。

要想成功，你必须具备四个要素：学习能力、反思自己的能力、改变自己的能力和坚持。我见过无数所谓的成功人士，这些人中，没有一个认为自己是成功的。我现在每天提心吊胆，如履薄冰，就像你爬上珠峰的时候，你哪有时间欣赏风景，你不知道风会从哪个方向吹过来。你在珠峰上拿一面红旗拍照，最多熬两分钟，就赶紧下山。如果你热爱你的行业，热爱你的企业，热爱你的模式，热爱你的产品，就去不断学习，以开放的心态去学习。要反思自己，而不是反思别人，而不是反思你的员工，是反思自己的问题。改变是要先改变自己，只有你改变了，你的组织才会改变。然后，给自己足够的时间去坚持。

要在年轻力壮的时候生孩子

我们爬上一个山头，不是为了爬下一个山头，因为下一个山头爬上去之后，你还是要下去。要保持这样的定力，那才叫水平。每个人看问题的角度是不一样的，你看问题的角度、深度、广度决定了你的企业的未来。

我今天吹牛很厉害，到处去东讲西讲，我发现我干活干不过年轻人，所以年轻人干活，我来吹牛。有一天，年轻人吹牛吹得比我好了，我就退休了。其实，人才就是这样一茬一茬地出来的。生孩子一定要在年轻力壮的时候生，别到了80岁的时候再生孩子，那时候生出的孩子不一定好，因为你已经没有力气了，你不知道怎么管他了。如果你今天40岁，生两个孩子不行可以再生两个孩子，你还有机会。所以，要早一点培养接班人，跟我们一起干10年的人真的很辛苦、很累，人家该走就让人家走。

编者注：

2016年7月28日，马云带领湖畔大学第一期和第二期学员来到青岛海尔总部，进行为期两天的交流。马云就企业管理发表演讲。

7.明天开始，生活将是我的工作

我们是非常幸运的人。20年以前也好，10年以前也好，我自己都不相信自己如此幸运。当CEO很难，但是，当CEO的员工更难。我特别感谢我的同事信任了我。10年前的今天，是非典在中国最肆虐的时候，所有人都没有信心，大家都不看好未来。而阿里的十几个年轻人，相信10年以后的中国会更好。

淘宝10年，感谢信任

10年以后，电子商务在中国受到了巨大的关注。无数人为此付出了巨大的代价，为了一个理想，坚持了10年。我一直在想，即使今天阿里巴巴集团99%的东西不存在了，这10年也是值得的，今生无悔，更何况我们今天有了那么多朋友，那么多信任，那么多坚持的人。

我是没有理由成功的，阿里也没有理由成功，淘宝更没有理由成功，但我们居然走了这么多年，还对未来充满理想。是什么让我们有了今天？是什么让马云有了今天？我想是一种信任。当所有人不相信这个世界、所有人不相信未来、所有人不相信别人的时候，我们选择了相信，我们选择了相信10年以后的中国会更好，我们选择了相信我们的同事会比我们做得更好，中国的年轻人会比我们做得更好。

今天的中国，正在拥有信任。每天2400万笔淘宝交易，意味着在中国，每天有2400万个信任关系在流转。你居然会付钱给一个从未听说过名字的陌生人，买一个你可能从来没见过的东西，再让它经过上百上千公里，通过一个你不认识的人，送到你手上。

感谢所有的阿里人，你们让这个时代看到了希望。你们像中国所有的80后、90后那样，在努力建立一种新的信任，这种信任会让世界更开放、更透明、更懂得分享，承担更多的责任。我为你们感到骄傲，今生跟大家做同事，下辈子我们还是同事！

寻找机会，抓住机会

今天的世界，是一个变化的世界。30年以前，我们谁都没想到，中国会成为制造业大国；谁都没想到，计算机会得到这么广泛的应用；谁都没想到，互联网在中国会发展得那么好；谁都没想到，淘宝会做起来；谁都没想到，我们今天可以聚在这里，继续畅想未来。

在很多人还没搞清楚什么是PC、什么是互联网的时候，移动互联网来了；当很多人还没搞清楚移动互联网的时候，大数据时代又来了。变化的时代，是年轻人的时代！今天，还有不少年轻人觉得，像谷歌、百度、腾讯、阿里这样的公司占据了所有的机会。10年以前，当我们看到许多伟大的公司时，我们也曾经为此迷惘，问自己是否还有机会。10年的坚持、执着，让我们走到了今天。假如这不是一个变化的时代，年轻人就没有机会。工业时代是论资排辈的，你永远需要有一个富爸爸。但我们没有，我们所拥有的就是坚持和理想。很多人讨厌变化，但是正因为我们把握住了变化，我们才看到了未来。未来30年，这个世界、这个中国，将会有更多的变化，这种变化对每个人来说都是一个机会。我们没有办法改变昨天，但是30年后的今天，是我们今天这帮人决定的。改变自己，从点滴做起，坚持10年！

人类已经进入商业社会。我也是一名商人，但是很遗憾，这个世界上的商人没有得到他们应该得到的尊重。这个时代不再是唯利是图的时代，我想，我们跟任何一种职业比如艺术家、教育家、政治家一样，我们都在尽自己最大的努力去完善这个社会。14年的从商经历让我懂得了人生，让我懂得了什么是艰苦；什么是坚持；什么是责任；什么是别人成功了，才是自己的成功。我们最期待的，是员工的微笑。

不糊涂的唯一办法是相信年轻人

谁也没把握让你红五年，谁也不能断言你不会败、你不会老、你不会糊涂。想要不败、不老、不糊涂的唯一办法就是相信年轻人，相信他们，就是相信未来。

做公司做到这个规模，让我有了一点小小的自尊，但是论对社会的贡献，这家公司才刚刚开始。我们今天得到的，远远超过了我们的付出。社会希望这家公司走得远、走得久，就是希望我们去解决或参与解决社会的问题。今天社会上有那么多问题，这些问题就是我们的机会。

阿里人坚持为小企业服务，因为小企业是中国梦想最多的地方。14年前，我们提出了“让天下没有难做的生意”的愿景，今天，这个使命落到了年轻人身上。人们说电子商务、互联网制造了不公平，但我的理解是，互联网制造了真正的公平。所有阿里人都应该支持小企业，他们一定会成为中国未来最大的纳税者。

“Heal the world” 11 这首歌很好，但这个世界上的很多事情，我们做不了。我们每个人只要做好自己那份工作，做好自己感兴趣的那份工作，就已经很了不起了。让我们一起努力，努力工作，改善中国的环境，让水清澈，让天空湛蓝，让食品安全。

编者注：

2013年5月10日晚，阿里巴巴集团在杭州黄龙体育馆举行淘宝十周年晚会，四万人参加。马云宣布辞去阿里集团CEO一职，并发表卸任演讲。

第四章　年轻人就是未来

1.中国梦和美国梦是相通的

43年前，美国总统尼克松访问我的家乡杭州，杭州来了很多外国游客。那时候我正好上初中，学校的师资不足，所以我们的英文老师是语文老师客串的，不是很地道。我坚持在宾馆门口给外国游客免费做导游，以此自学英文。9年之后，我不仅掌握了一定的语言能力，更了解到一些美国的文化。今天想来，没有当时的中美邦交正常化，没有对外开放，就不太可能有现在的阿里巴巴。这两件改变了我个人命运的大事，都跟中美友好合作分不开。

西雅图不眠夜

整整20年了，我再次来到西雅图，度过了一个“西雅图不眠夜”！20年前，我还是一名教师，第一次来美国就来到了西雅图。在市中心的一栋写字楼里，我人生中第一次使用电脑，第一次上网，但我发现，当时的互联网上几乎没有中国的信息。在感受到互联网巨大魅力的同时，我也发现了市场机会所在。回国后，我借了2万元人民币开始创业，一直坚持到现在。

西雅图是我的创业梦想开始的地方。互联网启发了我，经过在中国20年的坚持，我们梦想成真。中国人说中国梦，美国人说美国梦，其实，中国梦和美国梦本质上都是追求美好生活，追求更健康、更快乐、更幸福的生活。所以我相信，只要中美两国能够真诚地合作，达成新型大国关系，中美两国人民将会有更多更美好的中国梦、美国梦和世界梦。我们都是中美友好合作的受益者。正因为大家满怀希望和信心地参与到中国改革开放的大市场中，才有了今天的我们。当然，中美企业家是中美友好合作的积极建设者和推动者，没有企业家的努力，我们很难想象今天中美之间会有如此巨大的成果。

中国梦想，世界胸怀

中国和美国有很大的不同，正因为既有不同点，又有相同之处，所以才会既有竞争，又有合作。过去的几十年里，成功的全球化企业总是在寻找彼此的共同之处，学会欣赏、尊重和理解彼此的不同之处。只有这样，我们的企业才能合作共赢，共同面向未来。中美两国谁也离不开谁，企业家要成为两国之间沟通的重要桥梁，建立互信，达成市场共识，这将会是我们共同的未来！

不同的文化背景，不同的国情，甚至不同的宗教信仰，产生误解很正常。优秀的企业家懂得：沟通是消除误解的唯一钥匙。只要积极沟通，共同正视困难，没有什么问题是说不清楚的。

人类没有哪天是容易过的，在中国做生意不容易，在美国做生意同样不简单。今天存在的问题，就是留给我们的机会，就看我们是着眼于未来，还是执着于当下。我想，正是因为当年两国领导人对未来的中美关系有远大的战略构想，才有今天的成果。我相信，只有把目光放在明天，才能解决今天的问题。

美国人对中国经济的认识，除了有一些误区，还有一点，是中美之间存在着文化差异。美国人认为中国经济有下行压力，中国人就不消费了。但事实并非如此。阿里巴巴平台的消费者数据显示：2015年以来，中国的消费信心依然强劲，上升趋势明显，在投资和出口放缓的大背景下，内需消费不减反增。这是美国人无法理解的。美国人善于花明天的钱，花别人的钱，而中国人的危机意识是历史文化造成的，我们总是在花昨天的钱，花自己存下来的钱。中国人喜欢存钱，中国是世界上居民储蓄率最高的国家，中国的老百姓存钱，是为了在困难的时候救急。因此，你会发现：经济困难的时候，中国人仍然有钱花。

目前，中国有近3亿中等收入人群，未来10～15年，这个数据会增加到近5亿。这部分人，收入是达到中等水平了，但消费水平还是初等的。这里面蕴含着巨大的消费潜力。这不仅是中国经济转型的巨大动力，也会给拉动世界经济带来巨大动力。所以，我们今天在谈论中国传统企业经营压力增大的同时，更应该看到中国新经济的增长势头不亚于美国。短短16年时间里，阿里巴巴网络的消费规模可以比肩沃尔玛全球的规模，这不是我们的成就有多么了不起，而是显示了中国巨大的市场潜力。我相信，中国巨大的内需市场的开发和中国高科技、新兴产业的迅猛发展，正是中国经济转型升级的方向，也是世界经济对中国经济的期待。反腐倡廉和依法治国思想打下的公开透明的基石，将使中国市场经济的秩序越来越走向规范。

编者注：

美国当地时间2015年9月23日，保尔森基金会与中国国际贸易促进委员会共同主办的中美企业家座谈会在西雅图拉开帷幕，习近平主席出席会议并发表政策讲话。中美各15位首席执行官参加了中美企业家圆桌会议。参加此次座谈会的企业涉及多个行业，中方包括阿里巴巴、腾讯、联想、中国银行、海尔集团等企业，美方包括亚马逊、思科、苹果、波音、百事可乐等公司。当北京遇上西雅图，意味着中美经济发展进入新格局。马云在会上指出，中国市场有巨大潜能，中国人的消费自有其内在韧性，而中美企业家的合作将成为推动中美乃至世界经济发展的重要助力。

2.少一些抱怨，多一些坚持

开始创业的时候，我说我要做互联网，23个人反对，只有1个人说你去试试看。因为我似乎不具备任何资格、学识或者能力，我没学过管理，我不懂电脑，我读书不是很优秀……但是，我有梦想，我坚信自己可以创业。

没有人看到我的失败

当时在人们看来几乎没有可能成功的事，尽管没有任何资源支持，我们仍然坚持了15年。我们18个人凑了50万元人民币，当时还以为这50万元人民币大概能够坚持12个月。结果，我们熬到第八个月就没钱了。我跟蔡崇信副主席一起去硅谷融资，我们被30多个风险投资基金全部拒绝。

梦想和理想是有很大差异的。梦想，每个人年轻的时候都有过。有些父母跟我讲，我的孩子三天两头换梦想，今天想这个，明天想那个，我说这很正常，总比没有梦想好。但理想不一样，理想是一批人共同坚定地做一件事，并且有计划、有实践、有行动，一点一点地把它变成现实。创业是一批人的事情。其实，在阿里巴巴成立之前，我已经创业四年了，在“中国黄页”做了两年半到三年，又到外经贸部做了13个月临时工，都失败了。但是，没有人看到我的这些失败。

那时候，我天天抱怨比尔·盖茨，抱怨拉里·埃里森（甲骨文公司创始人），抱怨他们拿走了最好的资源、最好的机会。我那时候想要做软件，出了一个微软；想要做硬件，出了一个IBM；想要做商场，已有一个沃尔玛。

所以，我们选择了去做互联网。今天大家已经知道，做互联网的绝大部分人都没有成功，但阿里巴巴幸运地成功了。我想跟大家分享的是，如果你去创业，就要多花点时间去思考别人为什么失败，不要去琢磨别人为什么成功。成功有很多原因，但往往不可复制，而失败恰恰是你可以不去重复的。三四年前，大家都认为阿里巴巴很糟糕，商业模式有问题，服务和产品也不行……但是现在，阿里巴巴已经成为全世界范围内一家很大的公司。当别人都不看好我们的时候，我们要有信心；当别人都看好我们的时候，我们也要调整心态。

我们没有想到我们能走到今天，如果重来，我不确定这种成功是不是可以复制。大家只看到我们今天的光鲜，却没有看到我们犯错误的时候、沮丧的时候、闹矛盾的时候，政府“找麻烦”的时候，客户不满意的时候，没钱发不出工资的时候……成功的耀眼是瞬间的，但付出的代价、经历的挫折与苦难是非常漫长的。

所幸，我们懂得自己温暖自己。工资发不出的时候该怎么办？当我们只能给我们的员工2000元月工资，而别人愿意出5000元的时候，我们该怎么办？现在我才明白，企业越大，麻烦越多，责任越大。全世界的创业者都有一本苦难的经，大有大的难处，小有小的痛苦，但是要保持良好的心态。有人讲马云很有智慧。哪来的智慧？智慧的人肯定都是倒过霉的人。所有被人们认识的智慧者，都是经受过巨大的生理、心理痛苦的人！

这15年里，有1万次想过放弃

我有些心得想分享给所有年轻人：第一，要乐观地看待未来；第二，少一些抱怨，认真检查自己的问题；第三，要有超越常人的坚持。没有这些素质，你是走不远的。

第一，要乐观，不乐观的人是不可能创业的。我算是一个乐观主义者。人类社会在发展过程中一定会碰到各种各样的困难，但人类社会永远在向前发展！所以，2008年金融危机的时候，我跟很多同事讲，这是机会啊。危机一直存在并在更新，但我们解决问题的能力也在提升！

第二，少抱怨。听到别人在抱怨，你要想机会就在抱怨中。很早的时候，很多人在抱怨中国出口难，想要出口就得去广交会。但是，申请不到广交会的牌照资质怎么办？为什么不在网上做一个平台，让大家直接在网上交易呢？于是，阿里巴巴在大家的抱怨中出现了。真正成功的人一定是勇于改变自己的人。改变别人的事情少做！

第三，所有成功者碰上麻烦、犯过错误后，总是先检查自己。

这15年里，我们有1万次想过放弃，但是，在想放弃的时候花两分钟想一想，在坚持的时候再花两分钟想一想。就这样一路思考着，坚持着，我们走过来了。

编者注：

2015年2月2日，马云参加团结香港基金主办的“与青年有约：从梦想到成功创业”交流会并发表演讲。

3.多学一点别人怎么失败

阿里巴巴在15年以前是小得不能再小的企业，我们从来没有想过今天可以和这么多大企业家进行交流。能够走到今天，是时代给了我们机会，国家给了我们机会，社会给了我们机会，同事给了我们机会。

2010年6月，我来台湾参加创新论坛。当时主持人跟我说，你看我们台湾多了不起，年纪这么大的企业家还在谈创新。这让我很焦虑。我认为，创新是年轻人的事情，尽管有几位老企业家干得不错，但总体来说，应该是年轻人干得更好。

我跟金庸先生讨论过，我说在他的小说里，年纪越大的人武功越高，这是违背规律的。我们应该把机会留给年轻人。如果你相信未来，就应该相信年轻人。你只有相信年轻人，才能真正地说：未来是美好的。

谁的青春不迷茫

过去15年里，中国发生了天翻地覆的变化，尤其是在经济领域，出现了很多15年以前没见过的人、没听说过的企业。最重要的是，这些都是年轻人创办的年轻企业，尤其是在互联网领域更多。但很遗憾，这15年来，台湾的新企业和新企业家不多。

大家说我是年轻人，但我已经不年轻了，今年已经50岁了。到了我这个年龄，担心的事情变多了。以前我从来不担心讲错话，但现在我担心自己讲话的内容有错，这就证明自己年纪大了。

今天很多年轻人很彷徨，总觉得机会不够多。其实我也迷惘过，我也彷徨过。很多人在网络上看过我当年去应聘的故事。我确实应聘过30多份工作，没有一份被录取的。其中有一份是一家快餐企业，25个人去应聘，24个人被录取了，只有我一个人没被录取。

是什么让我走到了今天？成功人士多是在思考自己的问题，而失败者则是一直在评价别人。台湾、大陆的年轻人，现在受到的教育远远优于20年前。我跟我的同事讲，如果像我这样的人现在去阿里巴巴应聘，基本上会被拒绝，因为我的文凭不够。只有经过生活的磨炼、生活的挫折，学校教育教给你的东西才能真正变成你自己的知识。我受的教育并不好，但我认为杭州师范大学是世界上最好的大学。如果我没有那三十几次的挫折、那么多年的彷徨，就不可能有今天。年轻人彷徨很正常，重要的是要思考自己应该做什么。

有人说我长得很奇怪，很像外星人E.T.。其实，我这个人除了长得像E.T.以外，其他地方和普通人都一样。15年前，我在自己的公寓里和17个年轻人一起创业，那时候我们的想法很朴素，就是想要试试看。如果我们这些人都能成功，那么中国80%的人都能成功。我们没有有钱的爹、有钱的舅舅，到今天为止，我们没有向政府要一分钱，就靠自己一点一滴地走，不断地闯，走到了今天。

但是今天，年轻人说，马云，你走得太远了，我们追不上。事实上，15年前，我跟所有年轻人一样。现在我们阿里巴巴的市值很高，但以前很多人认为我们公司很不靠谱，认为我们公司不赚钱，想法很怪异。那时候，很多人说我们公司很烂，但我知道我们其实没有那么烂；今天，人家说我们多么强，其实我们也没有那么强。当别人认为你无所不能的时候，其实你已经离危险很近了。

如果说我跟别人哪里不一样的话，就是我观察问题的角度和别人不一样，看问题的深度和别人不一样。每个人、每代人都有自己的机会，就看你是否能够把握住。有人把机会看成了灾难，也有人把灾难看成了机会。遗憾的是，世界上多的是把机会看成灾难的人。

如果一个人经常有好运气的话，那他背后一定有很多东西是你没发现的。一个人老是走背运的话，也一定有他的可恶之处。台湾“芯片大王”张忠谋 12 先生有他的机会，我们这代人有互联网赋予的机会，每个人都有他的机会，关键在于你怎么去把握。

如果你的眼睛老是盯着李嘉诚、比尔·盖茨，每天微信里看的都是马云的语录，那你是不会有机会的。我以前也是，看见张忠谋、郭台铭 13 ，火气就大，因为他们把我的机会都拿走了。我曾经问自己，我什么时候才能超越李嘉诚？这些大人物让我们看见的东西，是他们要让我们看见的东西，但我们要去看他们背后的辛酸、背后的努力、背后的代价！后来，我放下了这些东西，看看身边的老王、小李，他们也在一点一点地追逐他们的梦想，这才有了我的今天。

人生有三层机会

我刚过50岁，有人说我讲话越来越有哲理。讲话有哲理的人，一般是吃苦吃得比较多的人。

人生有三层机会。第一层机会是年轻人觉得自己什么机会都没有，其实这时候处处是机会，因为你的双手是空的，想做什么就做什么。

第二层机会是在你刚刚取得一点成功的时候，你觉得到处都是机会。在一个互联网大会上，有人跟我说，马云啊，现在到处都是机会，睁开眼睛就是机会。是的，没钱的时候是你骗别人，有钱的时候是别人骗你。你自己觉得都是机会的时候，是你还没有想清楚，当你真正了解自己要什么、应该放弃什么的时候，真正的机会并不多。

第三层机会是给别人机会，这才是真正的机会。30岁的时候要跟别人做，40岁的时候要自己做，50岁的时候一定要给别人做，给年轻人机会。

大家都在担心的时候，机会来了；大家都在欣喜若狂的时候，危险来了。这时候，如果你能够化解危险，这就是属于你的机会。这么多年来，我都是倒过来看问题的，我喜欢听别人的抱怨，然后用自己的脑袋去思考。四周都是愤怒、都是抱怨、都是不满的时候，其实机会就在这里了。

我对MBA有不同的看法。MBA是教大家怎么成功，但我觉得应该多学一点别人怎么失败、为何失败、如何克服失败。多想想，自然就会减少失败，走向成功。但最关键的是，我们不要“晚上想想千条路，早上起来走原路”。很多年轻人，晚上想要做这做那，早上起来就骑车上班去了。我觉得，改变要从现在开始，行动是一切改变的源泉。

有人说我不懂技术，我对技术确实很头疼。说实在的，我没学过计算机，没学过软件，我现在能做的，也只是上网看看新闻，或者和年轻人交流交流。但我们这些人要去思考：我们拥有的这些技术到底要解决什么问题？

社会正在发生天翻地覆的变化。20年来，互联网给社会的经济、政治等各方面带来了巨大的变化，但这只是刚刚开始。DT时代的鸿沟，不在于技术，而在于思想观念。今天讲转型升级，我个人认为，只有每个人的脑袋升级了，经济才能转型。只有把我们的希望交给年轻人，年轻人才能带给大家一个丰富的、转型的未来世界。

我们看到，社会正在从IT时代向DT时代转变。大家要知道，IT时代和DT时代的差异，不仅仅是技术的差异，更是思想观念的差异。这个差异在于：IT是使自己变得强大，而DT是让别人变得强大。

你今天创业，要思考10年后会发生什么事，要问自己为10年后的社会解决什么问题。如果你想今天创业明天就成功，那这个机会一定不会属于你。凭什么你今天做明天就成功？如果你想今天做，10年后成功，那你就要多把握、多思考这样的机会。

台湾有很多非常出色的年轻人，我的合伙人蔡崇信就是台湾人。有多少人能像他一样，15年前放弃上百万元的高薪，跑到杭州我家里，接受500元一个月的工资，跟我一起做？这就是勇气，这就是行动，这就是梦想。

大家去创业是容易的，但坚持创业理想、不断完善自己是很难的。我正计划成立一个基金，来帮助台湾的年轻人到大陆学习、创业。这些钱反正也不是我自己的，也是要捐出去的，为什么不给年轻人更多的机会呢？

编者注：

2014年12月15日，“2014两岸企业家峰会”在台北举行，马云出席并发表演讲。

4.做企业就像打仗

世界变化很快，也越来越多元化。任何观点，大家都会用自己的脑袋去判断，我们可以有不同的观点，可以展示不同的未来。

我做企业，是一路被批评和被骂过来的

我做阿里巴巴这家公司，是一路被批评和被骂过来的，没有骂声我反而会特别紧张。

阿里巴巴很幸运，但我们付出的代价跟努力超乎大家的想象，成功的背后有太多眼泪、委屈和挫折。1999年公司初创的时候，我们向中国企业推销电子商务，几乎处处碰壁。当时跑了十个客户，九个拒绝，只有一个说试试吧，我们就很高兴，特别高兴。

刚创业的时候，我以为企业大了，就没有那么多痛苦和麻烦了，就可以像有钱人一样到沙滩上享受人生，抽雪茄。没想到做大了反而更累，压力也更大，一个错误就可以让你明天关门。

少听别人说，自己去思考，找一些志同道合的人，给自己一个决心，坚持五年、十年，一定要把它做出来。阿里的今天就是这样走出来的，这条路也是所有创业者都走过的路。

我的英文能力最初不是正规教育教出来的，而是聊天聊出来的。我们家没人懂英文，A、B、C拆开来，我爸不知道哪个是A，哪个是B，哪个是C，我妈更不懂。我在十一二岁的时候开始接触英文，每天早上，我骑着自行车到杭州香格里拉饭店门口，找来旅游的老外练英文。

有意思的是，老外都是来杭州旅游的，没时间搭理我。没办法，我就故意在饭店门口念英文，把有些词念得很古怪。老外听到了，咦，这么奇怪，不知道说的是什么，就过来和我聊天了。我的回报就是为他们免费做导游，就这样聊了九年。

后来，我进杭州师范大学当了学生会主席，还当了学联主席，学习了怎么理解别人，怎么组织活动。我毕业分配到大学教书的时候，当时的校长说，全班就你一个人分配到大学教书，你五年内不许离开学校，我答应了。在学校的日子比较艰辛，因为在所有老师中，我毕业的学校最差，大家都看不起我，工资也不够用。后来，深圳有人承诺给我1200元一个月的工资，海南有人愿意出一个月3600元的工资。但我答应了别人就是承诺，我说了五年内不离开学校就不能走。就这样，我教书一教就教了六年。

这六年踏踏实实当班主任的经历改变了我，让我受益匪浅。所有老师都希望学生好，能够超越自己，所以一观察到学生有不对的情况，就会马上纠正，不希望学生学坏。到今天为止，我还像个老师，天天在公司里希望员工超越我，比我做得好，希望他们每个人都能成功。

失败很正常，人生最大的财富就是以前所有失败的经历。我经历的倒霉的事情挺多的。大家都知道，我找过几十份工作，都被拒绝了。我这辈子从没应聘成功过，包括我父母在内，没人觉得我会成功。我问过我太太，你是希望我成为首富呢，还是受尊重的人？她说，你怎么可能成为首富？当然是受尊重的人。

学语言开拓了我的视野，做学生干部、当老师锻炼了我的心态和组织能力，不断的失败又磨炼了我的抗击打能力。创业者的乐观精神非常重要，没有这种精神，你根本走不下去。绝大多数人都是乐观的。我以前没发现自己很乐观，反正从小到大都是失败，也就习惯了，所以应聘失败回来，觉得也还好。要学会用左手温暖右手，并相信明天一定会比今天好。

梦想和理想的差异

很多人想要创业，有一点请大家注意：多借鉴别人失败的经历。做企业就像打仗，活着回来就是成功。一味说别人错的人，永远回不来。所以，多花点时间去看别人是怎么失败的，去检查自己的问题。成功的因素千千万万，但失败的因素大都类似。你会发现似乎就这么几个错误，但你也可能会犯。我希望大家多花点时间去研究别人怎么会失败，认真研究这些导致失败的错误。如果碰上挫折，一定要检查自己的问题，不要指责别人。

10多年来，我晚上经常想，不干了，没意思，但早上起来还是继续坚持。成功其实就是再坚持一会儿。有时候，大家都反对的事情，说不定是机会；大家都说对的事情，反而要很小心。大家都认为很容易的事情，拷贝得也快；只有大家都觉得不太靠谱的事情，我才觉得有戏。怕竞争，就别做企业；畏难，怕被人骂，就别创业。

梦想和理想的差异在哪里？想当飞行员、当老板、当教授，这叫梦想。理想是什么？是有一个团队，有一帮人共同理解、相互支持来成就一件事情，理想是要变成现实的。

现在是世界变化最快的时候，也是一个最好的时代，因为我们从来没遇到过现在这般的机会。每一代人有每一代的职责，有每一代的机遇。This is our time（这是我们的时代）。

社会需求的个性化越来越强烈，IT时代的大规模、标准化、流水线已经跟不上时代了。很多年轻人不愿意接受工厂模式，那你可以去创新嘛。有人说超市卖不好，都是因为淘宝。他没明白的是，没有淘宝，超市照样卖不好。因为消费者的需求越来越个性化，而这就是社会的发展趋势，就是你创新、创业的机会。

有个大学生在淘宝上卖夏天蚊子的标本，还卖得很好。他说夏天复习功课的时候，蚊子咬他，他就把蚊子抓来做成标本，给女孩子做耳环，结果就有人要两只一模一样的蚊子……前几年在阿里巴巴上卖得很好的美国黑人用的假发，有人买了一顶，戴着下水去游泳，结果假发的胶水化了。她不满意，就跟淘宝投诉，于是几个星期后，世界上就诞生了第一款可以戴着下水的假发……

你们在创业的路上不会比郭台铭和其他几位轻松到哪里去，要找到自己的兴趣。大家都不高兴的时候，机会就来了；人人都在抱怨的问题，你解决了，就是机会；大家都不看好的东西，你把它做好了，就是属于你自己的机会。

年轻人的知识结构，年轻人对计算机、手机和互联网的认识，一定比我们这代人好。有朋友说，现在的手机，屏幕太小了。我说不是屏幕太小，是你眼睛花了，人家年轻人觉得正好。我相信，这一代年轻人有足够的智慧去解决关于未来的问题，并且我永远相信。

我觉得企业的第一责任是生产健康的产品和提供优质的服务，并照顾好自己的员工。但是，对企业来说，很重要的一点是把企业责任植入商业模式里。我很讨厌有的企业做的产品是有毒的，是骗人的，却还每年捐点钱去做慈善，说是为社会做贡献。这两者是不能切割开来的。

很多人说一代不如一代，但我觉得一代强过一代。地震募捐时，走在最前面的是年轻人，这正是我们社会的希望所在。

在我们公司做事，有30%的人反对是很正常的。在创业过程中，有人反对你不一定是坏事，有人倾听你不一定是好事。一定要有自己的判断。阿里巴巴有一件事做得非常有意义：几年前，我们把鱼翅交易在阿里、淘宝上禁掉了，把象牙产品交易在阿里、淘宝上禁掉了。这个决定宣布之后，所有阿里的员工都开心地鼓掌。

我来台湾的“私利”

台湾的创业环境很好，否则不会诞生台积电（台湾积体电路制造股份有限公司）、富士康等这样优秀的企业。但这个世界现在发生了很多变化，面对变化，一些年轻人会抱怨和迷惘，这很正常。因为你们的父辈在这个年龄的时候也迷茫过：觉得到处都没有机会。其实，要改变社会，改变世界，前提是改变自己。

10年后，社会需要什么，会有什么麻烦和问题？阿里巴巴要变成一家全球化的公司，就必须为全世界的中小企业解决问题，让更多的年轻人加入发展的行列。阿里会变成全球性的公司，会变成深入贫困农村的公司，也会变成技术导向的公司。如果问我来台湾有什么“私利”，那就是我们希望台湾会有更多的年轻人加入大数据互联网时代的浪潮，实现自己的梦想和别人的梦想。当然，年轻人选择在台湾好好干我也很高兴，因为世界已经平了，大家应该站在放眼全世界的立场上看问题。

编者注：

2015年3月3日，应台湾大学联盟，台湾大学、台湾师范大学、台湾科技大学学生会联合邀请，马云赴台做专场演讲，分享创业历程。

5.没有人看过我流泪，因为我没有时间流泪

你在没有找到路之前，没有确认自己想做什么之前迷茫，这太正常了。我找了30多份工作，都没有被录取。我们5个同学考警察学校，4个人被录取，我没有被录取；24个人应聘一家快餐公司，23个人被录取，我没有被录取。我后来联系上了那家快餐公司当年在中国负责招聘的那位先生，他当年没有招我进去，我是感谢他的。被拒绝——也许这就是上天安排你自己创业，不该给别人打工！

我属于看上去不会成功的人

有人说，马云想得比较远，跑得比较快，是很厉害的人，很了不起。其实，我们都一样，我不太相信这个世界上有特别了不起的人，我们都是很平凡的人。我只是看到了一个机会，想到了一些东西，然后坚持做而已。我能想得比较远，是因为近的机会都不是我们的，我们只能想得远；如果跑得慢，就更没有机会了，所以只能跑得快。

我这个人属于看上去不会成功的人。我小时候，父母、同学、老师都不觉得我将来会成功，结果我后来做得不错，像电视剧里的人物一样大逆转，感觉很厉害。其实，我跟很多人没什么不同，我们都是穷孩子出身，都是时代让我变成了今天这样。我觉得，读万卷书不如行万里路，每个人看事情的角度不一样。有的人喜欢看书，我喜欢看人；有的人喜欢听音乐，我更喜欢看世界上不同的国家和文化。每个人的想法都不一样，有的人想过了就算做过了；有的人想过了，就一点一滴地开始做起来。

很多人说，你很了不起，因为你做了阿里巴巴，做了淘宝、支付宝，做了一大堆事情。我想告诉大家，这不是我做的，是我的团队做的，是一批人做的。但是，毫无疑问，今天的阿里巴巴、淘宝和支付宝都是14年前我们对未来的想法，只不过在今天让大家看到它变成了现实。如果想今天做明天就成功，这样的事情基本上是没有可能的。除非你出生在香港世贸集团董事局主席许荣茂的家里，不然你是没有机会的，没有人帮你。

有人会觉得自己怎么这么倒霉，做事情的时候没有人帮忙。可是，没有人帮你忙恰恰是正常的，有人帮你忙才不正常，为什么你要得到被别人帮助的机会呢？有人创业，说“我这么倒霉，借不到钱”。我告诉你，借不到钱是正常的，借到钱才不正常，谁会给你这样的机会呢？

我去欧洲时发现，很多欧洲的年轻人觉得自己现在没有机会，很迷茫。我们中国的年轻人也一样。我年轻的时候也迷茫过。有人跟我说，我太困惑了，什么事都做不成。我问他今年几岁，他说26岁。我告诉大家，我在28岁之前一直不知道自己想干什么。迷茫没什么丢人的，我们都迷茫过，不管我们今天有多能干，比尔·盖茨也迷茫过。这是实事求是。

心有多大，就能做多大的事情

所有人都应该知道，做人要有情商，要有智商，还要有勇气去担当。我相信，年轻一代的智商一定比他们的父辈要高很多。我智商不高，如果我智商高，我可能就不创业了。因为读书读得不是太好，好的工作找不到，所以我只能自己干。我情商也不高。高情商是怎么来的？磨难、失败、失意、迷茫、痛苦、失望，所有这些凑到一起，就能造就高情商。勇气也很重要，你有没有勇气，敢不敢担当？如果你愿意为自己担当，你就是普通人；如果你愿意为5个人担当，你可能就是一个团队的领头人，如果你愿意为13亿人担当，你就是国家领导人。

心有多大，就能做多大的事情。当然，天下没有一个人能做所有的事情。当年我讨厌比尔·盖茨，这哥们这么成功，拿走了最好的机会；我还讨厌那些有钱的人，我觉得成功的人都是忽悠，因为他们有好的爹妈，有好的机会。可是回过头来看，今天很多人同样讨厌我们，觉得自己要是早生个15年，碰上互联网刚开始发展的时候，也会成功。

我创业的时候，请了二十几个朋友到家里来，说我要做互联网，那是1994年年底。当时只有一个人同意，其他人都反对，“这完全不靠谱”，“马云，你不懂电脑，不懂管理，没有钱，也没有关系，凭什么你要去创业呢？”凭什么去创业？到今天我也说不清楚，但我总觉得不做这件事情就很难受，所以我想试试看，如果做得不行再说，于是我行动了。

但我也要告诉大家，不是每个人创业都会成功。为什么不会都成功呢？因为要成功，不仅仅取决于一个人有多大天赋，更重要的是，他要有优秀的团队，他要做自己热爱的事情，他要坚持，他要有时间。没有一个人能轻轻松松地成功。今天在中国，很有意思的现象是大众创业、万众创新，整个社会发生很大的变化，这就是机会。

我们能走到今天，特别幸运。你说：马云，你重走一遍，你还来不来？肯定不来，因为重新来一遍，我肯定做不成今天这个样子。别人抱怨、反对的时候，我们坚持了，坚持了15年才走到今天。今天，如果一定让我重新创业，我一定要找一个好老板，找一个好团队，跟着他们一起创业。这也是乐趣，也是一种创业，未必一定要自己当老板。自己当老板，自己做很好，但是跟着一个优秀的人去做也不错。

成功的秘诀：乐观、积极、坚持

没有哪个时代比今天这个时代更好。我没有忽悠大家，听听我是怎么分析的。

我不去思考怎么能够暴富，怎么能够快富，以前年轻的时候想过，现在不会这么想了。很多人说阿里巴巴乱投资，看不懂。如果大家都看得懂，那我们还做什么？如果很多人关注今天，那你就要看10年以后；如果大部分人关注10年以后，那你就要看今天，因为寻找机会一定得逆潮流。今天很多人心理浮躁，希望马上成功，你就该想“我未来一定能成功”；大家都想未来成功的时候，你就要在今天做得踏实一点。机会就是一种制衡。但是，无论客观条件如何，机会都要靠你自己去把握。

做企业就是要依靠市场，这没有办法。听市长的还是听市场的？原则上都得听，但是我选择听市场多一点，听市场和客户的需要多一点。有时候，市长讲的未必是对的。创业也一样，你跟你的父母会有不同的观点。我开始创业的时候，家里人都不同意，好好的大学老师不做，干吗去创业呢？你是希望发财？看你的样子也不会发财——人家发财的人耳朵很大，你耳朵很小，凭什么让你发财？因为我喜欢创业，成功与否并不重要。

我想证明一点，如果马云能够成功，那么中国80%的年轻人都有可能成功。我们没有拿到政府一分钱，我们没有拿到银行一分钱，也没有人愿意借给我们一分钱；我们也不是名牌大学生，我们都是普通大学生。

到了社会上，我发现，读书读得不够好的人确实机会不多，但成功的人未必成绩都好。有的人天生不会读书，我哥哥不会读书，我也不会读书。有的人天生就会读书，过目而不忘。这种技能不要比，读书读不过你，到了社会上，不一定干得比你差。以后，如果大家有了孩子，你的孩子真不会读书，那就锻炼他的情商，让他的情商高一点，情商高的人也有机会；让他有团队意识，懂得感恩、懂得敬畏。

我告诉大家，我跟巴菲特、比尔·盖茨、索罗斯都有幸交流过，我发现他们都有好多值得我们学习的品质。第一，他们乐观。很少听见他们抱怨，不是说他们没有抱怨，每个人生下来都会抱怨，但是要乐观积极地看待未来，他们只是在人们抱怨的时候反而找到了机会。第二，他们很积极，他们有担当的勇气，敢于行动。第三，他们比一般人能坚持。如果有一天你们创业，或者加入了一个创业团队，当你自己或者你的老板觉得很难坚持下去的时候，你就回家睡一觉，第二天早上起来继续干。很少有人看到过我流泪，因为我没有时间流泪，我只能让我的对手流泪。如果要放弃，此前15年，我们至少有1000次放弃的想法。但是，我们对自己说，再熬一熬可能就熬出来了，结果我们真的熬出来了。所以，我想告诉大家，乐观地看待未来，积极地寻找机会，要有坚持和担当！

未来30年，任何行业都少不了两个字，一个是“创”，一个是“新”。创新是未来的核心。你一定要想，你能不能做到跟别人不一样，如何做到不一样，和谁不一样。这些问题你如果想明白了，就有可能成功。创业是一条很艰辛的路，把大家忽悠去创业，没有什么意义。这个世界上有太多人去创业，每个人都有自己的选择。如果觉得这个人不错，就像买一只股票一样，你就跟着他去创业，帮助他创业；如果你自己就想成为一只股票，那就团结一批人在身边，共同为理想打拼，也不错。

编者注：

2015年8月8日，马云在北京联合大学体育馆给近2000名“四海一家·香港青年创新创业交流团”做主题演讲。

6.三十年后不忘初心，就是成功

清华大学是中国非常了不起的大学之一，尽管在我心目中，中国最好的大学是杭州师范大学（杭师大）。杭师大教给了我学习的能力、获取知识的能力。清华也很好，但即便是清华，教给你的知识也是永远不够用的，社会上的知识才是取之不尽的。今天，我看到很多清华毕业生灿烂的笑脸，但我要说，30年后，你们能够不忘初心，依然有这样灿烂的笑脸，那才算是成功。

我高考考了三年。第一年数学得了1分，是真的，第二年考了19分，第三年考了89分，但我从来没放弃。我给大家一个提醒和一个建议。提醒是：即便你毕业于清华大学，即便你拥有中国最顶尖大学的毕业证书，那也只是一张纸，只能证明这四年或六年或八年，你的父母为你付了很多学费——这是一张学费通知单，告诉你，你付了那么多学费，花了那么多时间，通过了很多考试。建议是：大家虽然毕业于清华大学，但请你们用欣赏的眼光看看杭师大的同学；毕业于杭师大的同学，也请用欣赏的眼光看看自己。因为这个社会永远充满变化，永远会发生奇迹。

有学会计的同学说，不管你现在多么成功，都得等到最后死的时候才能看清到底是赢了还是亏了。所以说，大学毕业，人生才刚开始起步。我猜很多人毕业的时候可能会很担心，担心以后能找到一个好老板吗？能找到一家好公司吗？或者能当老板吗？我刚创业的时候，天天担心公司能不能活下来；后来，我担心公司能不能成长；到今天公司长大了，我担心它会不会倒下。现在的担心比以前多多了，我们每时每刻都处于担心中。这30年来，我天天在担心，担心自己不够努力，担心自己没预见困难，担心自己没把握好机遇……

30年来，我坚持三样东西，我也希望大家去思考这三样东西对你是否有用：第一，坚持理想主义；第二，坚持担当精神；第三，坚持乐观的正能量。

时代的纠结酝酿变革

这是一个纠结的时代。这个时代充满着怀疑，充满着各种不信任。老师对学生不信任，学生对老师不信任；媒体对大众不信任，大众对媒体不信任；老百姓对政府也有各种不信任。看起来年轻人是无所不能，是什么事情都可以做的，但细想一下，年轻人又什么事情都做不了。这世界看起来缺乏各种各样的机会，但仔细观察，又有各种各样的机会。所以，我觉得这是一个纠结的时代。

恭喜大家来到这个很了不起的纠结的时代！因为纠结酝酿着变革，我们正进入一个变革非常快速的时代。阿里巴巴和马云有今天，就是因为中国前30年的变革。

未来30年，中国的变革会更大，机会会更多。从我这个行业来讲，世界正在从IT时代走向DT时代，IT和DT看起来只有一个字母的区别，但背后的思想、文化和社会的方方面面有着根本的差异。绝大部分人还站在IT的角度看待世界。什么是IT时代的社会学特点？IT是以我为主，方便我管理。DT的思想是以别人为主，强化别人，支持别人。DT思想是只有别人成功，你才会成功。这是一个巨大的思想转变，由这个思想转变带来技术的转变。

年轻人纠结于如今的IT行业被阿里巴巴、腾讯、百度占领了，当年我们刚出来创业的时候，也觉得机会被IBM、思科、微软拿走了。但是，你要相信，变革的时代就是年轻人的时代。30年后，中国企业一定比今天发展得更好，一定比明天发展得更强大。30年后的富人一定比今天多，30年后的文化一定比今天更丰富多彩，30年后的年轻人一定会超越今天的我们。这就是世界的变化！

未来30年，我想跟随大家，因为你们将改变这个世界，请你们把握住这个机会。

企业家要有担当精神

我相信未来，我相信别人超过相信自己。其实，我数学不好，管理没学过，会计也不懂。到今天为止，财务报表我也看不懂。这是真话，我并没有觉得这是丢人的。承认自己不懂并不丢人，不懂装懂才丢人。我到今天为止，没在淘宝上买过一次东西，也没用过支付宝，我不知道该怎么用。但我耳朵竖起来，老是在听别人讲支付宝到底好还是不好。一旦用多了，我就会捍卫自己的产品。如果我不用，我就会永远担忧它究竟好不好。只有担忧才能让我晚上睡不着觉，只有我睡不着觉，这家公司的其他人才能睡着觉。

我看了《中国合伙人》，这部电影很好。但这部电影有个很大的问题：男主人公老哭。创业者是不哭的，是让别人哭。创业者永远相信未来，相信年轻人。如果不相信别人，阿里巴巴的程序就写不出来；如果不相信别人，电子商务的市场就不会做得这么大。

企业家要有担当精神。一直到今天，支付宝依然存在巨大的争议。其实在2004年我们准备做支付宝、做阿里金融的时候，我就知道有一天我们会碰到这样的麻烦，我也纠结过。后来在达沃斯会议上，我听到很多政治家、企业家在谈论“什么是担当”。我觉得他们讲的是对的，对社会发展有利的事情，你就勇敢地担当起来。那次会议结束后，我在达沃斯打电话回公司说：“立刻、现在、马上去做，如果出问题，我去解决。”在阿里金融内部会议上，我跟所有同事讲：“如果我们对中国金融改革有激活、有创新，如果基于这一点有人要付出代价，我来承担这个责任。”我相信，如果我们真的带着完善社会的希望，激活金融，服务实业，稳妥创新，我们一定会越走越好，社会会越来越清晰地看到我们的作用。

我希望大家坚持乐观地看待问题。我是犯过无数错误的人，阿里在前面15年里至少遇到过100多次灭顶之灾，但是都挺过来了。可以这么讲，我们今天的人比那时候多，我们今天拥有的知识和能力比那时候强，但是，重新再走一遍，我们一定挺不过那些灾难。我们坚持以乐观的精神鼓舞自己，相信这个世界上总有人会成功。我们相信阿里巴巴、相信淘宝能做出来，一定有人能做出来。我们相信有人在花更多的时间学习这些东西，只是看我们是否够运气。这就是残酷的生活。所以，你今天必须很努力，才能面对明天的残酷；你明天必须很努力，才有可能看到后天的太阳。但是，绝大部分人看不到后天的太阳，因为你光努力还不够，还要有运气。运气从哪里来？运气就是自己好的时候多想想别人，自己不好的时候多检查检查自己，我相信会走过来。

永远面带笑容，尽管我内伤很重

这世界上，最有力量的武器就是微笑，微笑可以化解所有问题。我永远面带笑容，尽管我内伤很重。诞生在中国这样的市场环境下，阿里巴巴是一个偶然，也是一个必然。因为市场机制开始运转，因为一帮年轻人相信我，我们才能在市场上做出这样的东西来。

每一个人，都是经历了无数挑战的。很多人说自己没有机会，从来就没赢过。我说你赢过，你出生之前是和几亿个精子赛跑跑赢的，来到这个世界上，你就成功了。来到这个世界后，你又经过无数次考试进入了大学，获得了大学的毕业证书。所以，你已经有良好的基础了。但是，有基础的人未必会赢，今天跑得快的人也未必能走得最远。我从没有想过我这个杭州师范大学的毕业生还可以当经管学院的顾问。所以，大家要记住：今天你最好，未必明天也最好；今天你比较差，但社会给了你很多机会，只要你把握住，只要你努力，总会有赢的机会。

我给大家一个建议：永远相信你的对手不在你边上，在你边上的，都是你的榜样，哪怕这个人你特讨厌。很多年以前，我说：“我用望远镜都没有找到过对手。”人家说，你好骄傲。其实他们没有听我下一句话：我用望远镜找的不是对手，而是榜样。你的对手可能在以色列，可能在你不知道的什么地方，而他比你更用功。你获得了清华的毕业文凭，你就不学习了，不读书了，因为你觉得你毕业于中国最牛的大学；而那个人毕业于杭师大，他不断在学习，不断在努力，不断在进取。你想一想，未来会怎样？所以，战胜你自己，这才是真正的英雄！

编者注：

2014年6月29日，清华大学经济管理学院2014年毕业典礼，马云应邀参加并作为演讲嘉宾与同学们分享了自己的经历和思考。

7.女性就是票房，女性就是经济

中国社会的经济发展正在经历和发生着巨大的变化：从原来的投资、制造、房地产是经济的主流，到未来消费是最大的内需。谁是消费的主力军？女性！

“她时代”的经济更有味道

有一些年轻人曾经问我：人生的幸福是什么？我觉得最重要的是有幸福的婚姻和家庭。有了这个，人生就已经得到及格分了；而事业上的大或者小的成功，是加分项。

我认为女性应该充满自信。今天，世界正在发生天翻地覆的变化。世界五百强里的很多CEO都是女性，女性从厨房走向客厅再走向政界、商界，所向披靡，兵不血刃。

在一个家庭里，女人做的决定绝不比男人少！德国的默克尔总理，一个女人的肩膀担起了欧洲大半的烦恼，了不起！从影视剧里我们也能得到启发，时代变了，从女人演戏给男人看，到如今男人变成“小鲜肉”来吸引女人的眼光——女性就是票房，女性就是经济！

这是一个变化的世界，在这个变化的过程中，谁适应变化，谁就能赢得未来。而女性越来越成为这个世界的主宰。老子曾对孔子讲牙齿和舌头的故事，告诉大家以柔克刚的道理。懂得这个道理的人才能够适应这个世界，改变这个世界。

男人不断地向外去探索宇宙，而女性则善于向内探索人的内心。男人了解世界，女人了解心灵。但是，打动人心就得到了一切。当下的商业世界的逻辑是从制造走向服务，而客户要的不再是笼统的服务，而是体验。体验是什么？体验就是用心去服务别人，用心去做事。因此，女性的机会来了！

回顾历史，一次巨大的变革从开始到完成大约需要50年。互联网革命刚刚经历了前20年，未来的30年，我们会真正进入互联网时代。而互联网时代最核心的一样东西，就是以他人为中心，只有让别人好了，自己才能好。男性为自己考虑多，女性为别人考虑多，女性要考虑父母，考虑孩子，考虑这个考虑那个。女性在平衡事业和家庭方面也做得最好，绝大部分女性都是很好的妻子、很好的妈妈，同时自己的事业也做得不错。所以，在服务型时代，女性乐于为别人考虑的品质、平衡生活与事业的能力都会为自己赢得机会。没有女性，就不可能有阿里巴巴；没有女性，淘宝就没有用户。

女性的机会是自己争取来的

在公司里，无论是男人还是女人，都各自有着自己的特点，有着各种各样的机会。阿里从来没有规定女性员工的占比是多少。我反对女权主义，我更反对男权主义。这是一个慢慢走向中庸的时代。中庸不是一分为二，而是把握住最恰当的点。虽然男女是来自两个不同星球的人，但男女之间必须学会互相配合、互相欣赏、互相尊重。

女性是脆弱的，但母亲是伟大的。因为母亲负责孩子的教育，从某种程度上讲，母亲决定了孩子的未来。我们应该用欣赏的眼光去“雕琢”孩子。说到中国的教育，中国的教是不差的，但中国的育是有问题的。“育”就是父母对孩子的培育，在思想上、行动上、道德上、价值观上、情商上的培育。孩子的情商更多地来自母亲，智商则更多地来自父亲，只有双商都高的孩子才可能有更光明的未来。

女性可以成为任何组织中的一把手，我们公司旗下的蚂蚁金融服务的CEO彭蕾就是女性。一把手一定要有担当。什么叫有担当？就是能承担责任，出现问题的时候，对不起，我来担，这是我的问题。不管男女，都要做到这一点。这个时代没有给女性足够多的机会，但默克尔也好，女性跨国CEO也好，她们的机会不是别人给予的，而是她们自己争取来的。

关于创业，在30岁之前，大家应该跟随一个好领导。30岁到40岁的时候，我们应该考虑清楚我们想要做什么。不是每个人都适合创业，适合创业的人一定是经受过很多灾难、挫折、折磨的人。40岁的时候，要努力组建一支充满理想的队伍。40岁到50岁的时候，花时间在自己最喜欢做的事情上。50岁到60岁的时候，花时间在年轻人身上，因为他们将是你的希望。60岁以后，把时间花在沙滩和老婆孩子身上。

女性创业造就了更加丰富多彩的淘宝，也许五年以后，“她时代”的经济更有味道；也许十年之后，世界将真正进入女性的时代。

编者注：

2015年5月20日，阿里巴巴集团在杭州举办“全球女性创业者大会”，马云在大会上发表演讲。

8.当你赋能女性的时候，你是在赋能未来

20年前，我在杭州创办了自己的公司——中国黄页，为中国企业建设网站。那时候，了解互联网的人非常少，我们做得非常艰难。我说服了当地的一家宾馆——望湖宾馆，为其建立主页。四个月后，我收到了一封邮件，三位来自美国的女性说她们要到北京参加世界妇女大会，需要订房间。我说，女士们，这家宾馆离北京1000多公里啊！她们说她们并不清楚，这是她们在互联网上能找到的唯一的中国宾馆。会议结束后，那几位女士还是来了，从北京飞到杭州，待了两天。

我不知道这几位女士如今身在何处，但我常常想起她们，感谢她们给了我继续创业的信心与勇气。

与女性携手共进，效率倍增

20年过去了，如今全世界在帮助女性方面的投入急增，进步迅速。如今有许多政府领导人是优秀的女性，将来会有更多。女性的潜能是极大的。

但是我认为，我们需要的不仅是帮助女性，还要做一切我们力所能及的事情来让女性帮助我们。更重要的是，我们需要认识到，与女性为伍，携手共进，会使效率倍增。

人们总是问我，为什么阿里巴巴能够在15年里迅猛发展？人们觉得这是一个奇迹，但我想告诉大家，阿里巴巴发展迅猛的秘密武器是我们有许多女性员工。阿里巴巴35%的创始人为女性，34%的高级管理者为女性，52%的员工为女性。当然，毕竟公司需要男性，我们这些男性仍占据48%的比重，我们还需更加努力。说了这么多，足以表明我非常乐观，未来我们会做得更好。

我相信可以在2030年实现性别平等

当今世界不再以肌肉的多少来判定人的强弱，而是以头脑灵活程度来判定，包括智商、情商、语商、“爱商”在内。

科技的发达使我相信，女性能够做得更好。阿里巴巴平台上有超过1000万卖家，其中一半以上是女性。线上的女性企业家的平均年龄比线下要小15岁。我们发现，男性在经商时，过于关注数字与竞争，以至于使生意过于冷酷；而女性经商使得生意更加有趣、悠闲、人性化与动人心弦，并逐渐成为一种生活方式。

我相信，以我们现在的愿景、能力和资源，可以在2030年实现性别平等。现在我们需要的就是行动，我们需要具体的计划与坚定的信念。让我们在2030年齐聚一堂，来为一个性别平等的世界庆祝。

当你赋能女性的时候，其实你是在赋能我们的未来。

编者注：

2015年9月28日，全球妇女峰会在联合国总部召开。马云作为女性赋权全球企业家领袖会议联合主席、全球企业家代表在峰会上发表演讲。

第五章　我们的担当

1.解决好这7000万人的问题，中国将诞生更多企业家

我们每个人都穷过。30多年以前，中国几乎到处可以看到贫穷。中国人习惯问“你吃饭了没有”，这是因为中国人穷怕了，穷的时候，连饭都吃不上。然而，人类历史上没有一个国家能像中国一样，在短短30多年的时间里，让6.6亿人摆脱贫困！这是一个伟大的创举，一个相当了不起的创举。

没有一个国家和时代敢于提这两个口号

今天，我们看到了一个更了不起的创举，这就是中国政府要在2020年让剩下的7000多万贫困人口摆脱贫困。我觉得这是一个非常了不起的决心。

党的十八大之后，我一直在观察中央政府做出的各项重要举措，有两件事情是需要巨大的勇气和决心才能做出决定的：第一，反腐；第二，全面脱贫。

我们公司拥有几万名员工，我不敢说我们公司没有一丁点腐败。一个国家花这么大的力气，做这么大的努力，全面地打击腐败、树立正气，我想，这个国家承受的痛苦一定是非常大的。但是，因为反腐倡廉，未来这个国家的市场机制将会更加完善，国家治理将会更加透明，这个国家将会走得越来越远、越来越好。为了这些美好的未来，我们必须付出一些代价，不仅政府机构、官员要付出努力，所有企业也应该积极参与其中。所以，浙商总会群体提出“浙商永不行贿”，希望大家能够为这个国家的反腐倡廉工作做出贡献。

2020年，让7000万人全面脱贫，这个目标让我为之振奋！作为最先富起来的一批人，30多年来，我们受益于改革开放。未来，我们能够参与到这场伟大的攻坚战中，将是我们莫大的荣幸和福报。人生还有什么比这更好的事情呢？

50岁之前赚钱，50岁之后花钱

一位企业家曾讲，50岁之前赚钱，50岁之后花钱。我们要怎样把钱花出去，才能够帮助更多的人，创造更多的就业机会？

我觉得自己很幸运，50多岁了，依然能够在全世界跑，去倾听、去学习、去思考，去做一些我认为对教育、医疗、环境有利的事情。我感谢我的团队，他们的努力工作使得我在50岁以后依然有机会去做这些公益的事情。

任何一家公司最珍贵的资源不是钱，不是机器，也不是技术，而是创始人和CEO的时间。我现在能够拿出时间去做公益，我个人觉得这是一件特别有福报的事情。我希望所有的年轻人、企业家能够在50岁之前好好工作赚钱，在50岁之后学会如何更好地把钱花出去。不过在这之前，我要给大家一个忠告：一定要让自己的企业好好地生存发展下去。如果你的企业不能好好地生存发展，那么你就需要别人来扶贫，帮你脱贫了。

毋庸置疑，解决7000万人口的贫困问题绝不是一件容易的事情，必须有超常规的思考与路径。我所理解的扶贫、脱贫，可能与一些人的理解不完全相同。以前我们一提到扶贫，就想到要给别人钱，给别人物质，但大家忘记了，脱贫是一个持续的过程。从扶贫到脱贫再到致富，是三个不同的阶段：扶贫，是我们授人以鱼，解决的是一时的问题；脱贫，是我们授人以渔，给的是技术，解决的是长久的问题；致富，则是造鱼池、建鱼塘，营造养鱼的生态环境。

我们应该教会他们造鱼池、建鱼塘和养鱼，我觉得这才是我们这些企业家现在急需去做的事情。企业家在三个方面做得还不错：第一，企业家做事情必须有结果，没有结果的企业一定没有明天，没有未来；第二，企业家做事情讲究效率，别人做一件事只需要10块钱，你却要20块钱，别人只用3天，你却要花上5天，这样根本没有机会；第三，企业家做企业追求公平。从根本上讲，企业是不可能强迫别人一定要这样做或者那样做的，只有公平，才可能实现交易。要让7000万人脱贫，我们必须走出一条不同的路，我们必须走出昨天。

扶贫工作其实并不难做，只要把钱分出去就行了，但如何把钱变成财富，如何让钱持久地转化成财富，是巨大的挑战。我们可以做的事情还有很多，不是说大家一定要去做同一件事情，我们可以从不同的方向去做扶贫工作。

读书不好的孩子不一定没有未来

谈到脱贫，我觉得教育仍然是最重要的，只有加大农村贫困地区在教育上的投入，国家才能实现长久的脱贫致富。

决定一个国家命运的不仅仅是精英阶层和受到良好教育的人士，更重要的是底层百姓的素质。如果底层百姓的素质差，这个国家再好也好不到哪里去。所以，扶贫的根本是扶人，让人能够独立生存，能够懂得未来，能够充满理想。

我相信大家都很讨厌应试教育。看看今天的孩子，书包越来越重，考试越来越多，几乎所有孩子都被应试教育绑架。在我看来，孩子不一定只有读书这一条路，不善于读书的孩子不一定就没有未来。我就是一个不会读书的人。不会读书没关系，但一定要会玩，你可以体育很好、音乐很好，或者美术很好，这些都是使人自信的能力。

在贫困地区，你会看到很多留守儿童，他们的父母参与到中国社会发展的进程中，去了城市，他们跟着爷爷奶奶留在了农村，或者住在了寄宿学校。这些地方缺少足够的教学设施，教育理念也有很大的问题。试想20年、30年后，这些教育缺失的孩子将会对中国社会的发展产生怎样的影响？

在与十几位校长、几十位老师交流的过程中，我看到了巨大的机会。我觉得我们企业家和社会各界人士真的可以为中国的教育做一些事情，帮助一所学校、一个班级，哪怕只是一个学生。农村教育应该是中国教育最大的突破口，现在农村教育系统中最缺的就是“音体美”老师，如果我们能赞助一些音乐老师、体育老师，这些农村的孩子可能就会有一个很不一样的未来。

做公益、做慈善、做扶贫，不是说让我们去做一个又一个大项目，做小项目同样可以产生很大的影响。做公益，不是你给别人多少钱，而是你花多少时间去影响别人，唤醒别人的良知。

解决7000万人的脱贫，是中国难得的机会

中国的电子商务能够发展到今天，阿里巴巴能够发展到今天，不是我们这些人有多聪明，也不是我们这些人有多努力，世界上比我们聪明、比我们努力的人有很多，整个商业基础设施比中国好的国家也有很多，但我们超越了很多人。比如美国的商业基础设施比中国好太多，如果你想在美国做电子商务，你就要先想好怎么跟沃尔玛竞争。但在中国就不需要，我们要考虑的是怎么跟传统零售业竞争，他们以往的路子在今天不适合了。所以我觉得，贫困地区拥有巨大的机会。

中国发展了30多年，解决了6.6亿国人的贫困问题，诞生了我们这些企业家。这就是脱贫创造的财富机会。没有对这6.6亿人的扶贫，就没有中国经济的腾飞，更不可能有我们这些企业家。今天很多人都在抱怨怎么没有机会了，经济怎么越做越困难了，我想告诉大家的是，如果我们能够解决剩下的这7000万人口的贫困问题，我相信中国还能诞生一批企业，还能创造一批了不起的企业家。

什么是机会？机会就是解决麻烦。哪里有抱怨，哪里就有机会。只要去解决这些困难，解决这些抱怨，就有机会。所以，对我们这些企业家来说，7000万人口的脱贫不仅是一份压力，不仅是一份责任，不仅是一份担当，更是一次机会。我们该怎么做，要好好想清楚。

编者注：

2016年8月5日，“加强东西协作　助力扶贫攻坚新路径”论坛在昆明举行，作为浙商总会会长，马云率数百位浙商参加论坛并发表演讲。

2.“双11”的贡献在于发掘了内需

2014年，天猫推出了全球购，这是我们今年的一个试点，我们主要是想为三五年以后全面的国际化做准备。我们现在所做的国际化、平台化和无线化都是在为未来做准备。无线化的目的是让中国农村的农民能够有机会享受城镇的生活，国际化的目的是希望全世界的小企业有一天都能够在网上做全球消费者的买卖。这两个设想我们正在做。平台化的核心想法是线上线下各种各样的商业机构、各个生态系统都能参加“双11”。我估计再有个三五年，到“双11”十周年的时候，全世界都会对年轻人的创造力感到惊奇。今年才第六年，我估计再有四年的准备，国际化就会水到渠成。

上市后的阿里应该怎么走

说实在的，阿里巴巴上市并不是为了钱，阿里巴巴的现金流很健康。我们上市的一个主要原因，是让公司的治理更加透明化，让全世界的股民、全世界的用户来监督这家公司，共同参与建设这家公司。

由于各种原因，阿里巴巴没有办法在中国A股上市。我们希望未来支付宝或蚂蚁金服能够在A股上市，让更多的参与者分享。我觉得这个可能性还是很大的。我想让蚂蚁金服接受全球的监督，让它更加透明、更加开放。

我对股价满不满意？还有没有什么好的题材能够让股价上去？这些问题我并不关注。我确实不能对股价进行评论，我也不想评论。我想阿里不需要什么题材去炒股价，一家公司的真正的股价应该是脚踏实地的业绩、长远的战略和完美的战略实施。

我现在是特别紧张的，我的紧张来自哪里呢？以前大家说阿里巴巴这不行那不行，但我知道，阿里巴巴其实比大家想象的要好，我们没有人家所说的那么糟糕；而今天，大家对我们的期待特别高，但我知道，我们其实没那么好。我们才发展了15年，这家公司还很年轻，做的事情也特别新，员工又都是年轻人。现在我们刚刚上市，人们对我们的期待这么高，说心里话，我的压力是挺大的。

我们要面临的挑战和困难还很多。股价上涨，股民可能很高兴，但是阿里的管理层、阿里的员工，包括我在内，我们还是应该认清我们自己是谁，脚踏实地地做自己，认认真真地把自己手头上的活做好，认认真真地把5年、10年的规划做好。未来还有87年，我们只求今天能够踏踏实实。今天越踏实，未来阿里才越有可能走得更远。

“双11”不再只是价格战

阿里希望能够对整个中国经济做一些贡献。我们觉得外需不是问题，内需是一个突破口。我们很幸运，能够在这个时刻发现了这么一个方法，来挖掘内需。我们更希望未来能够参加城镇化的建设，把农村的需求都挖掘出来。我们也希望自己的技术、这个电子商务的平台能够帮助全世界的小企业，帮助全世界的消费者，帮助更多的中国妇女，让他们在未来三五年内能够买到更多全世界的好东西。

今年的“双11”购物节，天猫已经不是靠价格便宜来吸引大家，而是靠新产品、服务创新来吸引大家。靠打折、靠低价吸引消费者是不能持久的，必须变革。我特别希望，如果有可能，大家每年都来，我们来看看“双11”十周年的时候，我们到底能够跑到哪里，跑成什么样？我们都还很年轻，有些东西永远超越我们的想象。

编者注：

“双11”即每年的11月11日，是指以电子商务为代表的、在全中国范围内兴起的大型购物狂欢日，逐渐成为中国最大规模的商业狂欢活动。2014年，天猫“双11”单日成交总额达571亿元人民币。2014年11月11日晚上，马云来到阿里巴巴总部“双11”新闻发布会大厅，指出阿里未来的第一个试点就是全球化。

3.向农村！向农村！

年货节是我们为农民打造的一个节日，也是阿里巴巴继“双11”“双12”之后开拓的第三个节日。年货节是在延安创建起来的，延安的苹果和大枣是年货节的灵感之源。

我们搞年货节的目的非常简单，让辛苦一年的农民朋友年底有个好收入；让城里人能够买一份家乡的土特产，解一份乡愁；也让快递员腰包鼓鼓地回家过年。我们想让城里的年味浓起来，让陕北的小米和大枣、烟台的苹果、贵州的腊肉等这些特产在互联网上销售，让城里人都来消费。

这些年，大家都富裕了，但过年的气氛不如以前了。大家问，年货去哪儿了？对注重传统的中华民族来说，没有真正的年货，就没有过年的味道。广告词里说“今年过节不收礼”，但我们从2015年开始就应该讲：今年过节要收礼，收礼只收农家礼。中国是一个礼仪之邦，礼轻情义重，过年亲朋好友送年货是中国人的习俗。

小时候，我们在课本里学到，中国“地大物博”。但是，我们不能光知道中国地大物博，还得让城里的消费者知道中国的农村有相当了不起的产品。购买这些产品，本身就是支持家乡的发展，支持农村的发展。农民非常辛苦，心里也很苦。在我的家乡浙江，如果橘子丰收，农民掉眼泪；如果橘子歉收，农民也掉眼泪。如果有一年橘子卖好了，大家就一哄而上扩大种植，结果第二年又卖不出去了……

贫穷，不是因为农民不勤奋，而是因为农业文明和商业文明没有同步协调发展，农业文明没有跟上商业文明的发展。贫困，也不是因为贫困县、贫困村不努力，而是因为发展的模式没有跟上。

从“农民工”到“农民商”

国家已经提出了到2020年要确保贫困人口如期脱贫的目标。这是中国几千年历史上从来没有达到过的目标，很多人想都没有想过。反腐和全面脱贫，这是本届政府提出的最高难度的目标。既然提出了，全国人民就要共同努力，我们阿里巴巴作为互联网公司，能参与其中，通过创意、创造、创新去实现这个目标，也是倍感荣幸。

幸运的是，在我们这代人身上，全面脱贫有了可能性。由于技术条件的成熟，农村的手机普及率达到了80%以上。再偏远的地区，手机也能把你和世界联系在一起。过去，要想富先修路；现在，要想富，先要“修电子商务”，这个“修”是“修炼”的“修”。

30多年前，家庭联产承包责任制解决了土地上种东西归谁的问题。现在，农村电商要解决的是这片土地上生产的东西卖给谁的问题。农民知道把农产品卖给谁，是农业现代化的关键第一步。

计划经济和市场经济，都没有彻底解决农民产销的问题。大数据是一种新的细化下的市场和市场下的细化，提前做预售数据分析，农民可以做到有预见性地生产，农业可以做到有计划地配置资源。加上智慧物流业、互联网金融的支持，这才是农村产业化、农业现代化的真正实现。

我们坚信，“公益的心态、商业的手段”是最有效的农村扶贫的发展之路。

这将是一次农村电子商务和新农村现代化的启蒙。八亿农民消费和农业现代化的启动，是中国产业转型升级的又一个方向和爆发点。我本人认为，未来10～20年，农业机械化、农业现代化、农村信息化将是中国经济发展的一个重要亮点。农业现代化必将是中国经济发展的一个重要增长极。

这是新一代农民的机遇。上一代的中国农民，很多人背井离乡到了城里，很多人做了“农民工”。现在，农民不需要抛弃土地就可以当“农民商”。这不仅仅是一字之差，新一代的农民正在用大数据、用互联网决定明年种什么、怎么种、卖给谁，正在用创意、创新和创造来改变命运。

我们骨子里都是农民

我们相信，年货节后的一年，至少会有100万在外打工的农民工回家创业。其实现在已经有很多农民回到了农村，开始用移动互联网卖各种各样的农产品。

今天，中国已经有成千上万的年轻人离开了建筑工地，加入了快递业大军。不久的将来，我们相信新农村现代化的发展将让土地更加增值，很多年轻人会回到农村做新型农民、创业农民、产业农民，他们将是未来新乡村的缔造者。

我非常尊敬袁隆平先生，他把水稻亩产做到了千斤。我们希望通过互联网的手段，通过我们这代人的努力，把财富亩产做到1000美元，让土地成为农民真正的财富来源。

我相信，有很多人是在农村长大的，有很多人在农村有亲戚。其实，每个人的家园都在农村，每个人心里面都有一个世外桃源。

我们骨子里都是农民，心都是扎在农村的。农村总有一天会回到它原来的样子，绿水青山。我们要留住绿水青山，留住蓝天白云，我们需要这样的现代化，而不只是工业化时代的城镇化，我们需要新时代的乡村化——随时能给我们的内心带来淳朴的家乡味、家乡情。农村电商一定能够让我们早一天看到现代农村的“桃花源”！

我想说，“双11”是属于网民的节日，而年货节是属于农民的节日。只有让农民富起来，去解决8亿农民的生活问题，去解决他们的致富问题，用商业的手段完善社会，用商业的手段解决贫困问题，中国才会有更多的机会、更多的希望、更多的未来。

我相信，经过我们10年的打造，中国年货节能够给全国各地的农民，给每一个创业的城镇和农村的年轻人带来巨大的机会。

编者注：

2013年9月，阿里巴巴宣布推出“千县万村”农村淘宝计划，在全国各个行政县、村招募村淘合伙人。在2014年天猫“双11”购物狂欢节上，农村淘宝交出了一年的答卷：覆盖170余县，超过8000个行政村，拥有超过8000名合伙人。村淘在“双11”当天成交额超过了3亿元人民币。12月23日，阿里巴巴在延安宣布首届阿里年货节启动。

4.消灭阿里容易，消灭假货难

过去几年里，我们付出了很多，也有不少成绩。2015年，我们给“双打办” 14 提供了几千条售假团伙的线索，协助警方抓了700多人。十来人的团队用大数据技术支持上万警力办案，破获案值超过30亿元的售假案，非常了不起！

从1999年公司成立开始，我没有缺席过任何集团层面的有关打假、知识产权的会议，今后也一样。集团其他会议我可以不参加，但打假的会议我必须参加。打假这件事，我们将不惜一切代价、不惜一切成本地去做。阿里巴巴要成为未来商业的基础设施，治理假货、打击知识产权侵权是基础设施的基础，也是维持网络商业生态的根基。

我要申明，我们在打假和知识产权保护上的投入不封顶。打假团队、知识产权保护团队特殊化，将再增加300人。如果还不够，那就再增加。

淘宝是“中国制造”的一面镜子

我们有没有想过，为什么要打假？要明白，我们不仅仅是在为阿里巴巴打假，我们还在为我们的后代打假。众所周知，我们面临的假货问题并不只存在于电子商务领域。如果一个社会充斥着假话、假文凭、假球、假新闻、假唱，自然而然也会有假货。

假货是对整个中国社会的伤害。没有一件假货是我们生产的，没有一件假货是我们不想让它下架的。之前因为阿里严厉打击假货，在广东卖假货的人，在香港时代广场给我马云设了四天灵堂！

消灭阿里巴巴容易，消灭假货难。如果把天猫、淘宝关了，中国从此无假货，那我们马上就关。问题是关了没用。麻婆照镜子，把镜子摔了，麻子一样还在脸上。互联网就是中国社会的一面镜子，淘宝就是“中国制造”的一面镜子。

我们绝不能让下一代认为，不诚信、抄袭别人、剽窃别人的人也能够发财。这是不对的，这是贻害子孙后代的！如果那些有知识产权、有专利、有创新想法的人不能够成功，小偷、强盗却能够暴富；如果这个社会无视剽窃，人们都在使用假的东西，那社会怎么会进步？国家怎么会富强？我们怎么会成功？设想一下，如果你的想法被人剽窃了，而社会没有监管治理的制度去惩戒，那你是否还会坚持创新，你是否还会这么努力？

打击假货不只是阿里巴巴的事情，还关系到我们的下一代，关系到整个社会的生态发展。假货带给我们最大的伤害就是到了最后，不诚信的人比诚信的人得到的要多，假货让创新没有了价值。这是对国家和民族最大的伤害！

用技术承担起打假的责任

当年，一个王海就能造成那么大的打假风波。阿里巴巴有3.5万名员工，团结起来，用我们的技术、用我们的智慧和创新能力，我相信我们一定可以做得更好。

打假团队、知识产权保护团队面对的问题，相当于一个法院的知识产权庭的法官面对的问题。法官不可以轻易下判断，如果他不够专业、不够投入，不站在公平正义的立场上看问题，那是绝对不合格的。我希望阿里巴巴的团队里，能有像知识产权庭法官这样的专业人才。今后在知识产权的论坛里，在知识产权的经典案例里，要有与阿里巴巴有关的经典案例。

任何时候，问题越大，责任越大，机遇越大。我们不要小看今天的工作，如果阿里的打假工作、知识产权保护工作做好了，得到了全世界的承认，那么这个团队应该有资格去获得诺贝尔奖。因为我们消灭了一个巨大的障碍，这个障碍过去还没有人消灭得了，它会阻碍一个时代、一个社会、一个国家的进步。

不过，我并没有那么乐观。很可能我们这一辈人没有办法做到彻底消灭假货，但是，如果我们不下决心去做，不认真去做，不投入去做，不培养一批打假的专家，那我们就更没有机会了。

不要纠结于搞清是谁的责任，只要是假的，我们就要一查到底、追究到底。我们有很多理由埋怨，有很多理由委屈。比如说，实名认证的银行卡是花钱从银行买来的，线下工厂就在工商局的眼皮底下，在别的平台谈妥，在淘宝上用一个补邮费链接完成交易。这些看起来都不是我们的责任，但我们必须把这个责任承担起来。

做打假领域的国家队

这么多年来，用传统的手段、机制和措施打假，打而不绝，还被认为越打越多。是时候让互联网公司来试试了，让我们用互联网的办法，用大数据的技术来解决问题。

阿里巴巴的电子商务占据整个中国六成多的市场，我们必须承担起这个责任。我们要启动整个中国最专业的打假团队，不仅要打阿里巴巴网站上出现的假货，还要打线下的假货，甚至打其他平台上的假货。不仅我们几百个人的打假团队要做，集团的所有人都要加入进来，还要联合社会力量一起来做。

别以为把假货从我们的平台上下架，我们就尽到责任了。过去我们想尽办法把假货赶走，但是这样够吗？我们知道，假货在其他地方可以继续生存，而且生存得更隐蔽。仅仅把假货从阿里巴巴赶走，是对消费者的不负责任。要让假货没本事跑到友商的平台，才是真正对社会负责任。我们要让假货根本没有渠道销售，根本无法生产——总会有人盯上他们。

整个商业是一个生态系统。比如说要治理好雾霾，就要从整个格局看问题，而不是光治理一个区县、一个城市。打假是同样的道理。这么多年来，假货并没有被打光，反而“越打越多”，这说明老办法不灵了。老鼠那么多，你是打不光的，只有把老鼠生存的环境破坏掉，才有可能彻底消灭老鼠。希望大家认真思考，要有战略，要有使命，要有具体的战术；要有智慧，要有勇气，要有担当！

如果我们只组建一支打假阿里队，我们最终是不可能成功的。我们只有成为打假中国队，从全局来思考问题，才有可能成功。

阿里成立的时候有一句话，叫作“此时此刻，非我莫属”。我希望阿里的打假团队能够成为中国乃至世界上最棒的打假、保护知识产权的团队。

与人性的阴暗面斗争

假货就像病菌一样存在于我们周围的空气里，跟假货做斗争就是跟人性的阴暗面做斗争，这是一场永久性的战争。我们不会因为害怕病菌而拒绝空气，也不会因此放弃跟病菌作战的努力。

与假货的斗争，实际上是人性之间的斗争。假货是人性的贪婪所致，这是人类永远无法彻底摆脱的一场战争。有的人总是希望快速发财，还有的人总是希望不付出代价就能发财——人性本身就有这些阴暗面。每个人都要把那些不守信、剽窃别人、做假货、炒作信用的人坚决清理出去，将他们绳之以法。

我相信绝大部分卖假、造假、制假的人并不想一辈子这样下去，他们是因为旧有的商业模式、商业环境和贪欲，才选择了这条错误的路。我们要倡导那些诚信的人行动起来，帮助那些努力的人成功。支付宝能有今天，就是阿里巴巴在那时候让诚信的人先富起来，支付宝让信用等于财富。

我相信，只要我们能帮助人们培育起“诚信等于财富，创新等于财富”的价值观，让每一个有信用的人、有创新的人成功，那么我们现在要打击的绝大部分人，都愿意走到正道上来。

编者注：

阿里巴巴的电商平台已经拥有4.23亿消费者、上千万卖家以及10亿量级的商品，这使得阿里巴巴在打击全球假货贸易方面一直处于至关重要的位置。为了加大打假力度，2015年12月，阿里平台治理部宣告成立，郑俊芳女士出任平台首席治理官。两周后，苹果公司前法律顾问马修·巴希尔（Matthew Bassiur）出任阿里巴巴集团副总裁兼全球知识产权主管。2016年3月8日，阿里平台治理部举行誓师大会，马云发表演讲。

5.阿里巴巴对侵犯知识产权行为零容忍

阿里巴巴2014年上市的时候，我告诉我们的用户、员工和投资者，今天我们融到的不是钱，我们融到的是信任，是客户的信任、时代的信任、投资者的信任。每一天，世界都在关注我们能否坚守我们的信诺，所以我希望大家能够对得起这份信任，对得起我们自己内心第一天的梦想。

作为一家被全球关注的公众公司，接受和坦诚回应各界的质询是我们的责任。但是今天，当我看到媒体对我说的话断章取义、偏离事实的时候，我觉得我有必要更加清晰地表达自己真实的观点，这也是对所有人负责的态度。

我跟投资者分享了我们自己观察到的一些正在发展的趋势，我们发现，品牌商和他们的代工厂之间，品牌商和他们的既有顾客之间的关系链正在发生转移和变化。

首先，由于西方需求的疲软、出口的下滑，每天我们都看到大批中国出口加工企业因为客户订单的减半而面临生存危机，痛苦挣扎，他们在工厂设备、原材料和人员上的大量投资是他们所有的身家和事业所在。他们必须找到新的生存之路。

另外，电子商务的快速发展，给了这些加工制造企业一个面向国内市场销售的巨大机会。大部分加工制造企业已经开始在用互联网开创自己的品牌，他们正在聘请优秀的设计师，打造互联网的品牌和与消费者直接沟通的电子商务渠道。

这就是我要表达的真实观点，以及想分享与提醒大家的：这些新的基于互联网成功的企业，正在给那些基于传统、成熟的零售商业模式的品牌商带来巨大的冲击。这就是现实。

阿里巴巴绝不姑息纵容而是坚决打击假冒商品，品牌商和其知识产权必须受到保护。阿里巴巴的使命是支持那些创新和投资自己品牌的生产商。我们对侵犯他人知识产权的行为采取零容忍态度。

我们坚信，品牌和知识产权必须得到保护。无力保护原创设计、技术和商标无异于对剽窃的支持。这不仅对品牌方来说是有害的，对交易平台的诚信来说也危害深远。我们现在不会，将来也永远不会容忍、姑息任何剽窃行为。

客观理性地讲，阿里巴巴已经是当今世界打假战线的领导者，我们投入了前所未有的技术、资金和人力用于我们的打假工作。我们不仅仅在线上跟假货作战，还联动各方面力量，推动对线下假货的生产和流通通道的打击。阿里巴巴强大的数据处理和分析系统使我们能够实时扫描超过1000万件新上线的商品，我们清晰地了解每件商品的属性，譬如商品商标、价格、地理位置、消费者的消费习惯、消费者反馈。事实上，我们每收到品牌商的一个产品下架需求时，我们的系统早已经主动下架了8个。

但我们不要忘记，这将是一场持久的战斗，而且没有任何捷径可走，因为这是和人性的贪婪做斗争。跟回避这个问题比起来，我更愿意讲真话。

阿里巴巴建立了全球前所未有的网上商业平台，目前这个平台还在以惊人的速度发展。在这个平台上，我们追求并推动品牌方和厂商能够与消费者进行直接的对接、交易，并确立良性的互动关系。这个平台越来越受到海量的消费者的喜爱，因此也吸引了无数小而美的商家和众多的国际性大品牌积极参与。这是各方客户对阿里巴巴的信任，我们有责任让这个平台更透明、公正，充满效率，让平台上的每个参与者的利益都受到保护。我们每天都在努力地保护消费者免于假货的侵害，努力和品牌商、监管机构及其他行业的合作伙伴分享我们的技术、经验，以及我们为保护知识产权所做的努力。

这就是我在这件事情上的立场。阿里巴巴会毫不犹豫地保护品牌商的知识产权，因为这是品牌商多年创新和投资的结果。同时，我也有责任告诉我们的商业伙伴，这个世界正在发生令人惊叹的变化，但我们有机会一起在浩大的变化中适应需求，持续快速地引领新的潮流。

阿里巴巴所做的一切，都是为了实现这家企业发展102年的长远目标，而要实现这个目标，就必须基于真实可靠的原则。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，只要有助于大家判断未来，只要我们能看到趋势和潮流现象，我们就会清晰而坚决地讲出来，与大家分享。

编者注：

2016年6月23日，马云在《华尔街日报》上发表署名文章，表明阿里巴巴打击假货的坚决态度。

6.浙商应当坚守“四个不”

一家企业没有经历过残酷时代，经不起风浪

我挺反对职业经理人掌控公司的。七年前，我们设计合伙人机制，为了说服大家，我举了一个例子：职业经理人跟企业家的差别就好比大家都上山去打野猪。如果职业经理人开了枪以后，野猪没被打死，冲了过来，职业经理人会把枪一扔就跑了；而如果企业家也没打死野猪，看到野猪冲过来，他会拿起柴刀冲上去。真正的企业家是没有什么畏惧的，他们不是被培训出来的，他们是从市场上商海中一路打过来的。

“春江水暖鸭先知。”对于经济形势，企业家是有直觉的。当前的经济形势确实不好，所以作为野生动物的企业家才要练内功。

我想先告诉大家一个坏消息，当前经济形势非常不好，而且可能会持久不好，但我也要告诉大家一个好消息，那就是大家都不好。其实也没什么好紧张的，既然大家都差不多，经济形势好跟你就没什么关系；反之，经济形势不好，也跟你没什么关系。因为好形势下，烂企业多得是；坏形势下，好企业也多得很。中国绝大部分好企业都不是在好的经济形势下做出来的。因为我不懂技术，不懂管理，不懂财务，所以我专门研究一家企业在生长过程中，哪些灾难是一定要经历的。

我对企业失败的案例尤其感兴趣。经济形势不好的情况下，你会发现80%～90%的优秀企业都经历过三到四次非常残酷的失败。一家企业如果没有经历过残酷的时代，没有经历过内乱，没有经历过外斗，没有经历过阵痛，那它是经不起风浪的。

所以，股市好的时候，赚钱的千万别把自己称为投资者，那是炒股；股市不好的时候，依然赚了钱的才叫投资者。当街上的老太太都能在股市里赚钱的时候，你把自己称为投资者，我觉得不太合适。

那么，为什么经济形势确实不好呢？从最近的形势来看，美国在加息，估计还会再加息，资本外流非常厉害；人民币贬值，股市震荡，出口负增长，投资乏力，产能过剩，实体不振，大宗商品价格暴跌，企业家信心不足，新兴国家经济放缓，环境容量也达到了极限……几乎没有一个人觉得自己日子好过。

但是，大家要记住，改革是不可能在好的时候进行的，改革是被逼出来的，创新也是被逼出来的；在今天经济形势不好的情况下，改革是到了非改不可的时候。但是，改革也不要等中央政府下发一个文件才开始。

我不是自吹，阿里巴巴不是等中央下发文件说赶紧做电子商务吧，我们才做出来的。中国很多好的企业都不是说等出了某一个文件才去做的。事实上，一旦中央下发文件说要发展某个产业，你进去后死的概率反而是90%。因为千军万马过独木桥，你一定会死，所以企业家的眼光判断是极其关键的。

经济形势不好的时候，大家切记要冷静。我经常用一个故事提醒自己：暴风雨来临之前，有三个人要去同一个地方，第一个人有把很好的伞，第二个人有件很好的雨衣，第三个人什么都没有。暴风雨来了以后，有伞的人和有雨衣的人无所顾忌地出发了，但等那两个人到了目的地，一个摔坏了腿，一个摔坏了腰；可看看那个没有伞和雨衣的人，他只是花时间躲了两个小时，活动活动筋骨，等雨停了之后再跑出来，他竟然是安全的，也是最先到的。我们要把理性和感性结合起来用，这些道理大家都懂，做起来却挺难。

改革开放之前，中国的GDP和非洲最穷的国家也差不了多少；中国国企改革之前，85%的国企是亏损的；中国金融体制改革之前，四大银行基本上都是负资产。现在，全世界最大的银行都来自中国。中国这次供给侧改革，是因为产能过剩非常严重，不改不行了。那互联网产业好不好？我们也如履薄冰。

说到创新，大家都在创新，未来一段时间我认为经济的减速状态会持续，而且未来五到十五年内，我们国家能够扛住5%的经济增速已经相当了不起了，因为我们是世界上第二大经济体，即使增长3%～5%，有些行业的增长照样是双位数，甚至有20%～30%的增长，当然也有一些是负增长。事实上，这个时候有些局部的负增长并不是坏事。阿里巴巴有一个很重要的考核指标跟别的公司不一样，我们有些部门是以增长率来考核的，有些部门考核的是今年5000人做的事情明年3000人就做成了，就要奖励，至于增长，可以不在乎。精兵简政很重要，而有些部门确实不需要了，关掉就要奖励。因为我们要思考清楚，在公司内部，哪些业务必须拿掉，哪些模式一定要改，哪些部门必须shut down（关门），有些手术必须是你忍痛也要动的。因此，未来五年到十五年，我越来越看好中国经济。为什么？这跟今天中国所做的改革有关。第一，反腐败为市场经济走向更加透明、更加规范化打下了一个基础；第二，扶贫是一个巨大机会。

政府对经济的影响力，在未来五到十五年会越来越弱，这意味着什么？意味着市场的力量会越来越强，企业的力量会越来越强。只要你这家企业能够创造价值，并且持久地创造价值，你就有可能在市场经济中活下来。

今天很多企业的痛苦，一方面来自全球经济下滑的影响，另一方面，未来十年到十五年，当企业越来越走向市场机制的时候，你的机制不适应，你的文化不适应，你的人才不适应，你的组织不适应，那你就会死得很惨。

转型一定是有代价的，就像拔牙一样，一定会痛。但这个病你不治疗，就会天天痛，虽然不会痛死人，但会搞得人痛不欲生。改革带来的阵痛，大家要有心理准备和容忍度，要扛得住。大宗商品价格一定会往下掉；落后的产业一定会关停并转；以前卖得出去的东西，今天就会卖不出去，这个压力是实实在在的。

没有哪一家在顺风顺水中长大的企业是能够经得起长久考验的，要想经得起长久的考验，就要折腾自己，不要去折腾市场。我们强的时候去折腾市场，形势不好的时候折腾自己，蛮好的。

企业出现危机，考验的是CEO和企业文化

第一是考验CEO，第二是考验企业原来设定的文化是否扛得住。CEO主要有两件工作，形势非常好的时候一定要做判断，什么东西是不好的，哪些危机是必须消灭掉的；形势不好的时候，员工和市场一片悲哀的时候，CEO要找出好的机会在哪里，让员工充满信心。这是CEO的第一职责，只有领导者才会做这样的事情，职业经理人是不会思考这些问题的。

这就要求企业的CEO具备眼光、胸怀，还有实力。

第一是眼光，眼光是看问题的角度、深度和广度。在经济困难的时候，当企业面临困境的时候，所有的老板都应该静下心来回答一个问题：当初你为什么要做这样一家企业？当初你看好的那些东西今天还在不在？你今天看好的是什么？你相信的是什么？不是说别人说这个行业很好，竞争对手在做这个，政府在鼓励做这个，你就做，而是你到底有没有想明白这是不是你想干的，就算死也要死在这条路上。只有把这个问题想清楚了，你做了你所热爱的事情，你做了你所相信的事情，你把相信你的人、相信你做的这件事情的人集聚在一起，你才有机会，你才有能量。

第二是胸怀。在变革的过程中，年轻人成了一支很重要的力量，但年轻人的想法可能真跟你不一样，所以我们对年轻人，应该学会倾听。虽然有时候年轻人未必是对的，他讲的很多话跟我们讲的不一样，但对你而言，这就是开阔思路。这个胸怀很重要。

第三是抗击打能力，既不要盲目乐观，也不要盲目悲观。这十年来，我们每逢年底和年初都要说“难”，阿里的员工已经习惯了，2003年说2004年越来越难，大家准备好；2004年说2005年越来越难，还是要大家准备好……确实，你只有看到最艰难的东西，才能保持客观冷静，这是对的。如果你没有看到未来的困难在哪里就沾沾自喜，你的乐观就是盲目的。企业家要非常明白，你这个行业的什么东西会让你死。

阿里巴巴跟其他企业的区别在哪里？我们花很多时间去考虑公司内部怎么改革，以适应未来。

2012年，阿里做过一个预算，2013年所有指标、利润、收入翻一番。2012年，淘宝、天猫如日中天，我说我们必须翻一番，其实我心里知道，我不说也会翻一番的，但翻一番的基础是什么？当时，我请大家做一个“人”的预算，翻一番要招多少员工？那时候，阿里总共已有两万多名员工，做出来的预算说如果要翻一番，需要再增加8700人。我说不行，不能接受；第二次重新做计划是7800人，我仍然不能接受；最后一次缩到5000人，我还是说不行，只能200人！超过200人，所有员工，包括管理层，包括我在内，统统没有奖金，没有年终奖。最终的结果是什么？所有的指标翻了一番还多，而新招人数只有将近300人。这说明，改革就是逼出来的。

办法是要想出来的。因为你把门堵住了，员工就会想尽一切办法在技术上完善，在产品上完善，在制度上创新，否则他们做起来就很简单，加人、加原材料就是了，可那就乱套了。

所谓改革就是改革自己

要在正确的时间做正确的事情，现在的机会还是非常多的。

第一是消费的拉动。今天中国所处的消费市场的位置在世界上是独一无二的。我希望大家重新审视整个中国的消费市场。只有懂得了中国市场和市场规律，你才有可能做起来。比如，在美国用得好好的东西，到中国来有时候反而不灵了。美国人是花明天的钱，花人家的钱，中国人是花昨天的钱，花自己的钱，两个市场是完全不同的性格。

再比如，我发现很多企业，尤其是跨国企业，他们经常给高管加工资，但是中国企业一定要给普通员工加工资，这是倒过来的。高管加工资，你一个月给他加五万、十万块钱，他其实是没有什么感觉的，他觉得我反正就挣两百万；但是你给普通员工加3000块钱、5000块钱，他会非常感谢，而士气就是企业的战斗力。

还有一点很重要，中国人一天到晚研究美国，但我们更需要研究自己，研究中国这个独特的市场，研究它的市场规律。我认为了解了中国人的人性，了解了中国的市场，就可以找到机会。

有人抱怨互联网经济，其实根本不用抱怨。你抱怨，它在；不抱怨，它还在，而且它长得越来越快。大家说实体经济不好，但是，这次参加“双11”购物节的商家中，75%是新的实体经济，他们这些公司完全按照消费者的需求来生产，特别是年轻人和新兴群体的消费需求，这些新生代创造出来的需求以前都没听说过。所以，新实体、新消费正在诞生，不是实体不行了，是你自己的实体不行了；也不是零售不行了，是你们家的零售不行了。

第二是改革的风口。中国现在所处的改革阶段千载难逢，特别是反腐败，还有全面脱贫，这是我们巨大的机会。在过去的1000年当中，中国的GDP有800年是领先的，但也有两百年是落后的。就是因为改革开放，我们用30年就回到了世界第二。到了今天，我认为市场倒逼改革的压力是难得的，但是不要等待改革，而是要创造改革。创造改革很重要的一点是从自己的企业开始创造起来，从自己的企业开始改革起来，不要等。

第三是科技的风口。过去20年，互联网公司很风光，但是20年不能说明什么问题。第一次技术革命，从蒸汽机发端到完成有50年时间，前20年是技术革命，后30年是技术应用。第二次以能源驱动的技术革命也是这样，任何一场技术革命，都是后面30年才真正发力的。

今天我想告诉大家，20年的互联网公司，刚刚过了21年，后面的30年，不管你是“+互联网”也好，“互联网+”也好，变革都势在必行，并且远远超出大家的想象。

未来30年，商业的模式是什么？跨界、小组织、快速文化创新……组织架构在发生很大的变革。

但中国企业不用太担心，因为在座的浙商的企业，绝大部分发展了10～15年左右，如果已经是100年或者80年的企业，那改起来是非常痛苦的。

今天，在DT时代，所有的企业都是透明的、分享的，所有的企业都必须是创新的、独特的，原因是什么？因为消费者要求你透明，消费者要求你分享，消费者喜欢的东西是创新的、独特的，如果你不是一个以消费者驱动、以客户驱动的企业，基本上要做死。

所以，一切围绕客户，围绕消费者去转，这个企业在21世纪才有机会。所谓改革就是改革自己，适应未来，适应消费者，适应需求。

还有一点，未来的世界不会建立在规模经济上，不会建立在金钱、权势和力量上，而是建立在知识、智慧和创新上，而且很多问题是在发展中解决的。比如交通工具，以前大家用马车，马路上就会有很多马粪，大家就讨论怎么解决马粪的问题，要有人去捡、去扫。汽车出现以后，马粪开始减少了，当大部分人的注意力还在马粪上的时候，少部分人把注意力放在了汽车上，于是围绕汽车生态的产业圈慢慢建立起来……很多公司需要想一想，未来是什么。

对任何东西都要有前瞻性的思考，为未来改革今天才有意义。

今天，大家思考一下，如果你在十年以前，什么事情今天做会不一样？同样的道理，你站在十年以后思考现在，我这家企业必须做什么事情，十年以后才有机会？你越不知道明年怎么过的时候，越要思考五年以后、十年以后。

21世纪，企业一定要高度注重组织变革，组织、人才、变化，经济不好的时候，就要在这些方面练内功。当年，毛泽东在延安做了三件非常重要的事情：第一是建立抗日军政大学，用以培养干部；第二是开展延安整风运动，以统一价值观和使命感，重塑理想主义；第三是南泥湾开荒，要先活下来。今天，在经济形势不好的情况下，企业也要思考这几个问题。

首先，要用理想主义继续保持对未来的乐观，想清楚你这家企业要做的什么事情是别人做不到、做不好的。其次，要重新培训管理层和员工，因为好的时候，大家是靠市场和运营；不好的时候，冷静下来，要学习管理，重新整理人才，把不好的人请出去，把好的人请进来。这时候加入公司的人往往是想清楚了才来的。

再说南泥湾开荒，请大家在困难的时候守住自己的一亩三分地，把产量搞好！

企业永远要把资源放在可以听见炮声的第一线上，只有第一线的员工创新的速度越快，创新的成本越低，你才有可能赢。

浙商“永不行贿”

浙商这个群体，我觉得是很了不起的！遇到困难的时候，大家会坐在一起商量怎么办、怎么做，非常团结。

我认为，未来的非政府组织（NGO），如非政府商业组织的发展会越来越好。但商业企业必须自律，必须有自我管理，要有自己的生态系统，要了解行业趋势。以前是政府制定规则，我们跟着走，今后是我们自己制定出规则推荐给政府，建立未来我们的行业体系。

我希望在浙商总会，有一批有底线、有目标、有理想的人团结在一起。作为一个商会，我们确实没有太多经验，我们要向一些地方商会学习。我们要团结在一起，做好服务，做好对行业和企业的判断。同时，我有一个提议，我希望加入浙商总会的企业能坚守“四个不”，“四个不”的基本纪律就是我们的底线。

第一，不行贿；第二，不逃税；第三，不欠薪；第四，不侵权。

我也建议浙商建立一个应急机制。现在经济形势不好，有时候出一点问题，整个公司就乱套了。一旦浙商总会的某家公司出问题了，就启动应急机制，由总会派出的人来帮助他们决策并提供必要的帮助，在资金、政策、法律、控制管理各个方面提供援助。这需要我们建立一个机制，逐渐地把一个商会组织变成优秀的行业商会。这条路会很长，我作为第一任主席，希望通过这个共同的目标先将大家凝聚起来。

我们努力给政府提出好的建议，才能建设出具有中国特色的商会组织。在日本、韩国，优秀的商会很多，但商会必须跟国家经济、世界经济的命运融合在一起，在商言商。

最后再讲一点，浙商应该多学习，多思考，多走出去，投资自己、投资自己的员工。

我觉得中国的企业家，包括我在内都算比较土的，而且层次比较低，有时候还比较俗。我满世界跑，在见过很多企业家之后，我发现老板的品位有多高，就决定了员工的品位有多高，而员工的品位有多高，就决定了产品服务的质量有多高。请大家多出去走走看看。我组织了阿里巴巴最大的团队去达沃斯开会，让他们看世界，看全球的企业家在谈什么，看人家的境界和眼光与我们自己有什么不同。虽然不一定能做成什么生意，但是对你之后的管理、决策一定有帮助。未来的企业很少是本地的企业，不管你愿不愿意，地球就是一个村，而且未来的企业，谁越能解决社会问题，越能担当，成功概率就越大。

编者注：

2016年1月10日，作为浙商总会会长的马云在浙商总会“2016浙商经济形势分析研判会”上发表演讲。

7.如果地球病了，没有人会健康

有朋友听说我要来参加气候变化大会，说我疯了，为什么放着那么多事不做，却跑到巴黎来做这事？在中国，每当有人对我不满意，或者觉得我疯了的时候，就说我是外星人。

如今北京的雾霾特别严重，这几年我的亲戚和朋友也有人被癌症折磨，有人说这都是环境变坏所致。每当我想到这些，就希望自己真的是外星人，可以逃回我的星球。但是很可惜，人类只有一个地球，我们没有别的地方可去。

环境问题是人为的，必须由我们自己来解决

环境问题不仅仅是政治家讨论的问题，也是我们所有人的责任。今天，我们已经没有选择。

我13岁去一个湖里学游泳，水很深，我差点淹死。5年前，我再回到那个地方，湖水已经基本干涸。大家知道中国人最喜欢在社交媒体上分享什么图片吗？是蓝天。看到蓝天，我们兴奋得不行。我担心50年之后，孩子们会问我们什么是珊瑚礁，什么是大象，什么是老虎。有一天，它们都可能会像恐龙一样消失，我们的后代可能只能通过标本或者视频来了解它们。

约翰·肯尼迪说过，我们的问题是人为的，所以可以由人来解决。我想说的是，我们的环境问题是人为的，所以必须由我们自己来解决。我想我们这一代人，从自然能源中受益许多，现在也从中受苦。所以，我们这一代需要做出的弥补也应该是最多的。

但是有人会问：那么为了环境，就不发展经济了吗？商机总是出现在抱怨最多的地方。如果昨天我们还把气候变化当成我们面临的困难，那么从今天起，我们就应该把这一切当作机会。

创新是逼出来的。如果我们迟早都要改变自己去适应变化，为什么不提前改变，分享改变，形成标准？

10年前，阿里巴巴的年轻人算过一笔账：10笔电商交易要消耗的能源可以煮熟4个鸡蛋。现在，他们已经让这个能耗下降到煮熟1个鸡蛋。他们做了很多创新，比如通过深层地下水来天然降温，可以节省服务器60%的能耗。今天，这成了阿里巴巴通过技术创新获得的竞争能力！

有人认为，发展和保护地球是一对矛盾。我认为，做正确的事和正确地做事不是矛盾的。这不是我的问题或你的问题，不是我的责任或你的责任，而是我们共同的责任。政府、企业家、科学家都要学会合作。

今天，我们不应该再争论谁对谁错，谁应该承担更多责任！今天，我们应该讨论的是谁能提出更好的办法。如果地球病了，没有人会健康。今天的任务不仅仅是寻求一个大家都认同的协议，还要找到一条在不伤害地球、不伤害我们后代的前提下，人类依然能够繁荣发展的道路。

如果在这场战争中失败，人类将没有赢家

我从TNC 15 学到了很多。在中国，我们有40多个企业家成立了“桃花源生态保护基金会”。基金会在四川买了地，保护森林，帮助熊猫生存。基金会劝告当地农民不要再砍树了。农民说，我们得生活，不砍树怎么活下去？我们发现当地有一种蜜蜂，我们就教他们生产蜂蜜，在网上卖，用新的方式生存下去。

企业家总是能找到办法，只要从我们的内心出发来做生意。但我们不能以地球为代价来做生意。应对气候变化是一场人类必须打赢的战争，这场战争若是失败，就意味着没有人是赢家。若真的失败，也就没有人类了。

人类在懂得使用石油这种能源之前，从来没有想象过可以踏上月球。未来30年，我们必须改变原来的方法。未来，我们只有两个选择，要么任凭子孙后代遭受环境继续恶化带来的痛苦，要么给地球带来一个可持续发展的环境。

过去200年，知识和能源使得人类有能力对外部世界展开探索，不断满足人类的欲求。人类做了所有的事情来改变生活。未来30年，数据和新能源会让我们探索自身成为可能，让我们可以看到自己的内心世界。

过去200年，知识等于力量，人类依靠知识的力量发现、发展。知识让人聪明，让人知道自己要什么，怎样才能得到；而智慧让人知道了应该放弃什么。人类经过了几千年的发展，是时候该学会放弃些什么了。

我们面对的是一场关于人类战胜自身弱点的战争——我称之为“第三次世界大战”，我们要找到人类共同解决难题的力量。

能够参与“第三次世界大战”，我和我年轻的同事们感到很荣幸。我们是用我们的知识和智慧向贫困宣战，向疾病宣战，向气候变化宣战。如果我们在这场战争中失败，人类将没有赢家！

编者注：

第21届联合国气候变化大会于2015年11月30日至12月11日在法国巴黎举行，195个国家和地区以及近2000个非政府组织派代表参加。12月6日，马云受邀在大会上发表了主题演讲。他指出，现在我们要打的是一场针对自身弱点的战争，我们保护的是自己。

8.做公益就是经营自己的人性

当下股市行情不好，经济低迷，企业家的压力很大。我现在的目标是前20年挣钱，后30年花钱。比尔·盖茨还是微软公司CEO的时候，神清气爽，但是做了两三年公益以后，头发都白了。可见，做公益比经营企业要难太多。我们都是平凡的人，做公益，就是经营自己的人性。

我先给大家讲第一个事例，裸捐的问题。比尔·盖茨到中国北京组织了一次晚宴，请很多中国的有钱人去，号召大家裸捐。我思考了好久要不要去。现在的中国，从整体上来说，经济发展不平衡。北京、上海、深圳、广州并不能代表中国的经济情况。改革开放30多年来，中国企业家的资源是有限的，企业家应该把钱花在投资上，为社会创造更多的就业机会，创造更多的财富，这是企业家的第一责任。

在美国，你可以把钱交给比尔·盖茨，但我们把钱交给谁？中国缺乏公益基础设施，缺乏公益法律体系，缺乏公益人才培养体系，也缺乏像比尔·盖茨这样的人才。

我认为企业家的钱不是企业家的。马云现在是中国的首富，但我认为“首Fu”的“Fu”应该是“负责任”的“负”。如果你认为这个钱是你自己的，你可以花天酒地，那你一定会待在监狱里。当你拥有一两百万的时候，你很幸福，这是你的钱，你可以自由支配；当你有一两千万的时候，麻烦就来了，你要考虑人民币的贬值，你要考虑收益；当你有十几亿、几十亿的时候，这就不再是你的钱，这是社会对你的信任，委托你帮忙管这个钱。

第二个事例是关于日本大地震的。2011年日本发生大地震时，云南也发生了地震，我们公司内部自发组织捐款。公司内部出现了两派，有的人说要给日本捐款，有的人认为不应该把钱捐给日本。最后，我们捐了300万元人民币给日本，而捐给云南的钱要少一些。结果，网上一片骂声。最后，我给大家写了一封信。我说捐款这件事，你捐是对的，不捐也不一定错，但你自己不捐，让别人也不捐，那就是错的。此外，灾区不会因为你这点钱而发生变化。任何一个国家都不会仅凭公众的捐款来解决灾难问题。捐钱改变的不是灾区，改变的是你自己。因为源于你自己内心的一个举动、一个举措，改变了你自己之后，世界自然会因此不同。

第三个事例是我参加了一个公益机构，这个机构里有一个很能干的秘书长，我跟他开了两次会，他两次都迟到了。我问他原因，他说：“我是免费的，是义务劳动。”我立刻给他开工资，我们不缺这份工资，我们缺的是一个有专业态度的人才。越是公益人才，越要有专业精神。

公益机构的钱，是大家点点滴滴的积累。公益人士除了要有善心，还要有善能，有善力。他们的专业能力和敬业精神非常重要。你不一定是某个领域的专家，但你得懂得怎么做好公益项目，如何落实这些公益资金。你得是一个善良的人，整个公益体系才能够把你的善意不断释放出来。我觉得，这世界上最累的事就是做好人，而且是一辈子做好人。

世界上有三类人让我感动

我现在是TNC中国区的主席兼全球董事。刚加入这个机构的时候，我并不清楚这是个什么组织。我去参加他们的活动，让我很震撼的是，全世界最有钱的企业家，日理万机，却愿意花三天的时间开会，分组讨论巴西、秘鲁、马来西亚面临的生态环境保护问题。开会的第一天，我很不解；第二天，我被感动了；第三天，我也积极参与进去。最令人感动的是，这个公益机构在关心着跟自己毫无关系的事情。我们很认真，因为我们热爱这项工作。

世界上有三类人让我很感动：企业家、科学家、社会媒体人。企业家的责任是什么？效率，用最少的钱办最大的事，同时讲究要有结果，因为没有结果的企业都会破产。社会媒体人负责什么？跟社会沟通。还有科学家，科学家会告诉你怎样才是正确地做事，环境该怎么保护。

中国的公益事业已经有了很大的进步，但是跟其他国家相比，我们还有一定的差距。人与人之间不怕有距离，就怕你不知道有距离。我们是否可以向欧美国家多学习一些好的制度和体系，多学习如何选择正确的方向，以及怎样才是正确的做事的方法？

在寸土寸金的纽约有一个中央公园，占了很大一块地，里面世世代代不允许做房地产开发。中国是否还有这样的地？不管有没有，这些理念和思想都是我们可以借鉴和学习的。

我不同意环境保护极端主义者的一些做法，要用正确的方法做正确的事情。中国的雾霾是怎么造成的？可以说，雾霾在一定程度上是我们处理事务的心态造成的。我自己的理解是，心态影响生态，生态又反过来影响你的心态。抱怨没有用，别抱怨，既来之则处理之。怎么处理？公益在于给予，公益在于参与，公益在于一点点的行动，公益在于唤醒人性、唤醒良知。

我鼓励大家参与公益行动，有能力做一些慈善也挺好。慈善要低调做，公益要高调做。其实，捐一块钱跟捐一个亿没有差别。做公益就像跑马拉松，不在于你跑得多快，而在于你能否坚持跑到头。说到底，我们是在跟人性中最不堪的部分较量。中国社会的完善，不能靠政策，要靠我们人性的觉醒，靠人心的平稳，靠公益的自觉。所以，要加强善心、善愿、善能的培养。同时，我们每个人不要辜负善心、善愿，要把它们组织好，把它们落实下来，把它们变成一个个真正的行动！

编者注：

2015年9月15日，马云在北京大学首届社会公益管理硕士项目开学典礼上发表演讲。

9.公益的本质是唤醒善良

看到我们搞公益，很多人说我们应该把时间放在赚钱上。我也想过这个问题，一个人到底应该把时间放在哪里才是最正确的。

7年前，阿里巴巴集团从钱塘江北岸搬到钱塘江南岸，我们搞了一个活动。有些员工会游泳，我们就让他们以接力赛的方式游过钱塘江。当最后一棒员工上岸的时候，我们发现他们身上挂满了五颜六色的塑料袋和各种各样的垃圾。那一天，我们所有的员工都非常震惊，我们没有想到我们生活在这样的环境里，没有想到我们每天喝的水这么脏。

从那一天起，阿里巴巴的所有员工都在思考一个问题：如果世界不够好，你即使过得再好，也没有意义。所以，从那一天起，我们决定把阿里巴巴每年3‰的营业额作为公益基金，用于城市、国家的建设和世界的环境保护。

我们本以为那样做就已经足够了，但我们很快又明白了一个道理：公益需要钱，但光有钱是远远不够的。因为公益和慈善还是有点差异的，慈善在于给予，而公益在于参与，在于点点滴滴的行动。慈善可能以给钱为主，而公益需要你花出的是时间、激情、智慧以及所有你可能拿不出来的东西。你未必有能力去做慈善，但我们每个人都应该可以去做公益，参与公益。

做公益、做慈善都是人生中最大的福报

7年来，我们发现，在公益的路上，有很多志同道合的人，他们一直在探求，一直在努力，一直在改变着生活、改变着我们这个世界。所以，我们觉得我们这批人需要有一个平台，需要有一个机会来分享、交流我们的经验和看法。

公益人之所以受到尊重，是因为他们在世界上做了自己利益范围以外的事情，付出了时间和真心。公益和慈善不同，慈善是给出自己的善心，而公益在于唤醒更多人的善心。慈善是个人的行为，是善心，背后捐了多少钱，是个人隐私，把慈善做得太Public（公众的），味道可能会变。而公益是以群体行动为主，公益应该Public，把公益做得太Private（私人的），就会缺乏影响力。公益不是看你花了多少钱，而是看你唤醒了多少爱心。

人们经常在问，人之初性本善，还是人之初性本恶？我一直觉得，从太极哲学来讲，人刚出生的时候，是50%的善和50%的恶合在一起，是教育、是文化、是信仰把我们的善累积了起来，使善超过了恶。但是，由于世界上各种各样的原因，恶的东西、坏的东西往往会淹没我们的善良。所以，我们需要擦洗我们自己的良心，擦洗我们自己的善心，而唤醒我们擦洗自己善心的最好方法，就是参与点点滴滴的公益行动。

这世界的穷，你救不完；这世界的病，你治不光。但是，我们可以把这个世界上每个人的善意和善心给唤醒，这就是我们每年到处参加各种公益活动的初心。

公益和慈善不同。慈善需要善心，公益除了要有善心，更要有善能，只有有能力，我们才能把事情做好。我们一直坚信“公益的心态，商业的手法”，这是做公益最好的办法。政府考虑的是如何把事情做得更为公平，科学家是考虑如何把事情做得更为准确，而企业家考虑的是如何把事情做得更为有效。

今天的公益事业，政府、专家、企业家都应该加入进来，因为这些能力合在一起，就是巨大的善能。我们应该一起努力，一起行动起来，真正做到有结果、有效率。

我认为心态、姿态和生态是联动的，人的心态的好坏会影响人的姿态的好坏，而姿态的好坏又会影响我们这个社会的生态。

今天的雾霾其实不仅仅是环境的问题，还是我们这个社会心态的问题。心态出了问题，生态自然会出问题。中国有句古话，人定胜天。“人定胜天”的“天”是天灾人祸，而“定”是人的心态定，只有人的心态定了，我们才能够战胜天灾人祸。

我认为，儒释道思想就是今天我们需要的心态，也是我们每个人需要的信仰，即感恩、敬畏和珍惜。我们对昨天充满感恩之情，我们对明天充满敬畏，我们对今天充满珍惜。只有每个人都开始改变，参与点滴的行动，我们的社会才会更好，世界才会更好。

编者注：

2016年7月9日，马云在首届全球XIN公益大会上发表演讲、阐述自己的公益观。

10.做乡村教师的代言人

教师的影响力是巨大的，因为教育给了我们希望。

我们启动乡村教师计划，是希望借此唤起全社会对乡村教师的关注。只有全社会都尊重乡村教师，乡村教育才能吸引越来越多的年轻人参与其中。在乡村，也许教师们没有很好的教学设施和设备，但他们是乡村最温暖的阳光，是他们的改变、他们的投入、他们的坚持、他们的执着、他们的敬业唤醒、启发了孩子们和整个社会。

我们为什么当教师

我毕业于杭州师范大学，从事了6年短暂的教师工作。中国有300多万乡村教师，他们肩负着教育4000多万乡村孩子的使命。“马云乡村教师计划”准备每年投入1000万元，这些钱真的是微不足道，并不能解决乡村教育的根本问题，但我希望我下半辈子都能够作为乡村教师的代言人，唤醒整个社会、整个民族、整个国家对乡村教师的关注和重视。

我对英文非常感兴趣，我的英文启蒙老师对培养我的兴趣起了很大的作用。我的英文老师早上在教师进修班学习英文，下午来教我。他的英文水平有限，但是他很懂得怎么教我。他常常鼓励我说：马云，你的英文发音不错。简简单单的表扬，燃起了我对英文的兴趣，从那以后，一发而不可收。于是，我就超越了我的小学老师、中学老师，进了大学深造。

很多年以前，有一次我去农村，大概早上五点多钟，在路上碰到一个小女孩。小女孩七八岁，手上拎了一个包，还背了一个大书包，在黑暗中走着。车刚好停下来，我问小姑娘去哪儿，她说去读书。才五点多钟，她要走10多里的路去读书。那时候我就在想，如果有一天我有机会，我应该为农村的孩子们、教师们做点什么事。

我一直觉得做慈善是隐私，是自己的事；而做公益最主要的目的是唤醒人们的良知，让人们都来参与。所以，我觉得要低调慈善，高调公益。

教师对人的影响之大，超越了我们的想象

我今天自封为中国乡村教师的代言人。30年前，我考上了师范大学。大学四年里，我每天考虑的就是毕业以后如何可以不当教师，因为那时候我觉得当教师没出息。结果，当了六年教师以后，我发现自己改变了，我开始觉得教师这个职业是最有意义、最温暖的职业。因为所有的教师都希望自己的学生有出息，希望自己的学生能当上县长、当上科学家，希望自己的学生能成为出色的企业家。虽然后来我离开了教师岗位，但离而不弃。我觉得，我仍然能够把我的经历和想法分享给更多的人。

教师对一个人的影响之大，超越了我们的想象。大学三年级的时候，我去一个乡村做了一个多月的代课老师。到了那里之后，我被那里的环境和学生的素质深深震撼了。六七年以后，我的二十几个学生中，有三个考进了大学，几个考进了中专，他们给我写信，感谢我在近两个月的工作中给他们的鼓励。所以，教师这个职业可以考验我们有多强的心、多温暖的心、多阳光的心去改变别人、影响别人，而孩子们是最容易被影响的。

虽然乡村学校的教学水平、教学设备都没有城市里好，但我们可以多花点时间在孩子的体育、美育上。我相信，乡村学校学生的学习能力应该是在体验生活中、在团队配合中培养出来的。团队合作是从体育精神里来的，在共同打篮球、踢足球的过程中，孩子们会意识到团队的重要性。如果我们懂得了音乐，我们就可以体会美好、善良、友情，在寂寞、痛苦中找到灵感；如果我们懂得了美术，我们就可以打开视野，释放想象力。

我相信，人只要有学习能力，获取知识只是个时间问题。所以，我希望我们的乡村教师能够在“育”方面多下功夫。

现在只是刚刚开始，需要我们去做的事情还很多。我希望我们能够通过移动互联网、通过手机、通过电脑、通过电视，帮助更多的乡村教师。我有责任为乡村教师代言，我也为此倍感荣幸，这也是我今生最大的福报——我的公益基金参与的第一个项目是乡村教师计划！

编者注：

2015年9月16日，在北京师范大学学生活动中心，“浙江马云公益基金会”发起人马云和现场的150位乡村教师共同启动了“马云乡村教师计划暨首届马云乡村教师奖”项目。该项目计划由公益基金会出资1000万元设立“马云乡村教师奖”，在四川、陕西、甘肃、云南、宁夏、贵州六省区寻找100名优秀乡村教师，入选者每人将获得价值10万元的奖励，包括9万元现金和价值1万元的专业发展支持，分3年发放。此后，该活动将每年举行一次。

11.中国的“教”和“育”

人之初性本善，还是人之初性本恶？我想人生下来，可能一半是好的，一半是坏的。但是，因为有了教育，人身上好的这一面不断地被唤醒，不断地被扩大，而坏的东西被遏制。把人的善意、智慧唤醒，这是老师的工作。在我们的人生中，对我们影响最大的人，除了父母之外，可能就是老师了。

每位老师都有机会点燃别人心中的灯

当老师是有机会发现和培养明星的。我读书的时候，不算是一个好学生，但肯定也不是一个坏学生。我小学是在杭州市中北二小读的，不是重点小学，学校的教学目标就是按部就班地把小学生变成中学生。我并不觉得自己是一个很好的学生，我相信我当时的老师也根本不会想到有一天一个叫马云的学生能够变成现在这样。

老师的一项很重要的工作是什么？是帮孩子找到自信，让孩子学会做人。一个优秀的老师会发现孩子身上优秀的品质。老师如果能唤醒孩子的潜质，在孩子今后的人生中，这些东西会一直激励他。

我记得很清楚，我的语文老师孙老师对我的影响非常大。我上小学的时候经常闯祸，家里人和同学们都骂我，只有孙老师告诉我什么事情是对的，什么事情是错的。刚上大学的时候，我自认为我的英语口语不错，甚至胜过老师，但没想到那一年我的口语考试被老师判了不及格。我最得意的一门课居然得了59分！我特别生气，甚至去找系主任评理。10多年以后，我才知道老师的用心。因为那时候我很狂傲，如果老师不这样当头棒喝，我就不会知道天外有天，就不会有今天的马云。是老师点醒了我，告诉我做什么事情都必须把握好度。

我跟中国其他很多企业家不一样，一个很重要的原因就是我是老师出身。老师有一个很重要的品德，是其他职业无法拥有的：老师永远希望学生超过自己。

从“音体美”中学习做人的道理

教育问题很复杂，要一分为二来看。中国的“教”相当好，中国的“育”很不够，我们的中小学不太重视“育”。实际上，学生一辈子最容易记住的，是从音乐、美术、体育里学来的做人的道理。知识是可以传授的，很多知识是要通过勤奋努力的学习才能获得的，但文化往往是玩出来的，是从玩中汲取的。现在的孩子玩的时间实在太少，老师玩的时间也很少，如果让我重新设置中国的教育体系，我会要求幼儿园的孩子们必须懂得音乐，必须学会欣赏音乐，因为很多智慧是可以从音乐中感悟出来的。在西方，音乐最早是从教堂里传出来的，音乐对人实在是太重要了。

美术重要在哪里？重要在它可以开发孩子的想象力。没有想象力的孩子是可怕的。我希望我们的老师能告诉孩子们第一次坐飞机的感受，告诉他们什么是大海，什么是天空。老师如果没有想象力，孩子怎么可能有想象力？画画是开拓想象力的重要方式，有的老师说我不会画画，没有关系，让孩子们去想，让孩子们去画。不一定会画画的人才能教画画，因为画画本身就是在开拓想象力。

体育也很重要。记得有一次我在北京的一家饭店吃饭，从窗口看出去，一所学校的操场上，老师正在给学生上体育课。我很生气。为什么呢？男生站一边，女生站另一边，我饭吃了20分钟，老师在那儿训话训了20分钟，然后女生跑了3圈，男生做了几下俯卧撑，体育课就结束了。人家说，你为什么对足球那么感兴趣？我对足球本身没有兴趣，但足球给中国未来带来的东西是非常重要的。现在中国的很多家庭只有一个孩子，这些孩子不懂得如何进行团队合作，因为很少有机会让他们学习如何与人合作。中国的体育运动，一对一的竞技项目我们都特别牛，比如乒乓球、羽毛球，但冲突性的运动我们不行。很多运动是冲突性的，大家对撞，在冲突中处理问题。不会运动的民族，不可能健康，身体不可能健康，心理也不可能健康。

数学很重要，语文也很重要，但仅仅学习这些是不够的。要让一个孩子真正成为一个人，而不是学习的机器，一定要让他学好音乐、体育、美术这些可以丰富、表达我们情感的东西。

成就孩子是老师的美德

我特别鼓励孩子要会玩。最聪明的孩子，既会玩，也会读书；次聪明的孩子很会玩，但未必会读书；会读书、不会玩的孩子，很麻烦。我的公司招了几万个年轻人，总的看下来，我发现一个很有意思的现象：这些年轻人中有出息的，多数是小时候特别会玩、特别调皮的。调皮的孩子容易成功，但是调皮的孩子不讨老师喜欢——这个孩子怎么这么调皮——一顿骂就可能把他的天性扼杀。

“教”和“育”是两个概念。现在社会对老师、对学校的期望太大。“教”的主体是老师，是学校；“育”的主体是家庭，其次才是学校，所以要注重家长“育”的角色。老爸看到孩子不对的地方，有没有拍桌子？子不教，父之过，父母很重要。无论是父母还是老师，对待孩子都要带着欣赏的眼光。作为家长，我们可以问问自己，你把孩子送到学校，你对老师的第一要求是什么？当然是热爱孩子，尊重孩子，能够发现孩子身上的优点。

我刚开始做企业时没做好，一个很重要的原因就是我骨子里看不起商人，总觉得挣钱这件事情是唯利是图，因此最初的5年我没有成功。到后来，我觉得商人挣的钱也是一种资源，是通过其他办法促进整个社会的进步、创造更多的就业机会、让别人更快乐的一种资源。你要欣赏你的学生，欣赏你的产品，热爱你所做的事情，别在乎别人怎么看。

教师之所以受人尊重，当然是因为这个职业很重要，但更重要的原因是教师在给社会创造价值。教师在孩子们人生的起步阶段对他们说的一两句话，有可能改变他们的一生。

教师能做的是点燃自己，发现别人。我在公司里，有时候会听到人家说某个员工特别令人讨厌，我想他能进我们公司，肯定是因为某方面比较好，只是我们没有关注而已。好孩子是表扬出来的，好员工有时候也是表扬出来的。当然，该不及格的时候还是要给他不及格。

课本讲的是做人的道理，通过做人的道理来传授知识。孩子们上小学的时候，求知欲很强，要引导他们在玩中学习知识。初中的时候，孩子的记忆力最强，该记的时候要引导他们多记。高中的时候，要培养他们发现自己的兴趣，年轻人一定要找到未来发展的兴趣点。即使暂时找不到，也要鼓励他，没关系，有一天肯定会找到。到了大学，学的是知识结构和体系；研究生要研究的是方向；博士生要学习哲学的思考……这些都应该贯穿在整个教育体系中。

编者注：

2016年1月18日，“马云乡村教师计划”首届获奖乡村教师颁奖典礼在三亚举行。马云重回课堂，与百名乡村教师亲密互动，交流教育理念。

第六章　与世界对话

1.对话美国总统奥巴马

背景提示：

亚太经合组织（APEC）第二十三次领导人非正式会议于2015年11月18日至19日在菲律宾马尼拉举行。在工商领导人峰会的对谈环节，时任美国总统奥巴马与马云以及菲律宾创业者就气候变化问题进行热聊。其间，奥巴马与马云讨论政府与企业应该如何应对气候暖化和环境问题，成为互动环节的高潮。

为什么你对气候保护充满热情

奥巴马：马云先生，为什么你对气候保护充满热情？为什么你觉得企业应该在环境变化的问题中发挥作用？

马云：不是热情，而是深深的担忧促使我对环境和气候变化投入精力。我13岁的时候，到一个湖里游泳，差点淹死，因为那个湖比我想象的深很多。而五年前，我故地重游，整个湖几乎都干了。

大家身边都有年轻的朋友死于癌症，而20年前，几乎没人听说过癌症。今天，我们身边的很多亲朋好友、很多家庭遭受着癌症的痛苦。

如果没有一个健康的环境，无论赚多少钱，都将面临环境变坏的灾难，这就是我们的忧虑。从6年前开始，我们阿里巴巴集团把每年3‰的收入捐献出来，鼓励和帮助年轻人寻找解决环境问题的创新方式。大家一起去面对这个问题。

当然，钱永远是不够的，但钱可以用来唤醒人们的意识，让人们意识到，气候在出现问题，食品安全在出现问题，水质在出现问题，从而认真地去对待和解决这些问题。这就是我们的思考。

未来的机会在哪里？阿里巴巴一直相信，机会永远在最麻烦、最让你忧虑的地方。你能够解决多大的麻烦，就能够获得多大的机会。

几年前，比尔·盖茨打电话给我，邀请我一起推动清洁能源的应用，我觉得这是一个很好的主意，这也是我们可以贡献的东西。

15年前，我们公司是小公司，现在我们变大了，是一家跟很多公司不一样的公司。但是，我们认为，不管你是一家什么样的公司，不管你的公司是大还是小，如果你不关心环境、食品和水，那么你都很难生存下来。

政府和大公司应该如何创造好的环境

奥巴马：我们看到，在很多国家，年轻的创业者使用高科技进行了跨越式的发展。同样，在亚洲和非洲的很多地方，连电话线都没有铺设，人们直接跨越到使用移动设备，而且显然每天从阿里巴巴买东西。这提出了一个问题：我们应该做些什么来支持年轻的创业者？马云先生，你做过白手起家的创业者，现在也成为成功的企业家，经历过两种阶段，你觉得，政府和大公司应该如何创造好的环境给年轻的创业者？

马云：政府要做的很简单，减税就好了，别对年轻创业者收税。

奥巴马：你得到了你的CEO同行们的欢呼。

马云：我听到这些创业者的故事，感到非常激动。对创业者来说，创业公司就是他们的“孩子”，我到今天已经有了五个“孩子”，我已经是一个有经验的父亲了。阿里巴巴、淘宝、支付宝等，这些都是我的“孩子”。我觉得对创业者来说，没有人能帮你，我们只能自己帮助自己。投资者、合伙人、政府是叔叔阿姨，你才是父母，不要放弃你的孩子。

我们所做的是创造一个平台，我们的任务是赋能。2015年的“双11”，我们平台上有145亿美元的交易，预计2015年全年我们会有5000亿美元的总交易额。我们不出售任何东西，我们是帮助别人出售，我们的任务是帮助其他企业实现他们的梦想。

我们平台上有一个APP，可以追踪卡车，因为卡车物流一般是把东西从这个城市送到那个城市，但回来的时候是空载的，这个APP就是解决这个问题，帮助卡车司机减少空载。我们用科技和平台帮助这家企业，仅在一年的时间里，这家企业就节省了价值15亿美元的燃油。这就是用创新的方式使用科技。

大企业要保持创新很难，中小企业永远最有创新力。当我们看到这样的企业时，我们会很激动，我们会资助他们，用科技支持他们，如果他们是环境友好型的企业，我们会在我们的平台上推广他们。

企业家在关注环境转变

奥巴马：在中国，人们越来越关心环境，你觉得你的同行在关注这种转变吗？

马云：以中国为例，雾霾使政府和所有企业都改变了非常多。我组织了一个桃花源基金会，邀请了中国的45位商业领袖一起投入资金。这是一个由政府、企业、科学家、社会学家和慈善家等一起参与的机构。有很多事情，企业应该更积极自觉地来做。现在来讨论是谁的错已经太晚了，我们要一起解决问题。我们如何联合在一起，更高效地做事？我一直相信，做公益应该有慈善的心，用商业的方法来实践，因为这是做成事情最有效的方法。科学家应该想的是如何正确地做事，企业家则应该考虑如何有效地做事，政府应该创造很好的环境和基础。在亚太地区，特别是中国，我们采取了很多好的措施，但我们应该探索一个更有效的方法。我在美国纽约州的布兰登买了一块覆盖着森林的土地，我买这块土地，不是为了买下森林，而是想买经验，看看美国人在上个世纪是怎么解决自己的环境污染问题的。我们把这些技术和经验带到中国，带到地球这半边的世界。这就是机会。现在如果只是在担忧，那就太晚了，我们要行动，一起努力。

2.对话加拿大总理贾斯汀·特鲁多

背景提示：

2016年8月30日，G20杭州峰会前夕，加拿大总理贾斯汀·特鲁多先期抵达中国，在北京参加了中国企业家俱乐部举办的对话中国企业家活动。中国企业家俱乐部主席马云在欢迎致辞中表示，中国和加拿大两国的生活方式有很大的不同，这也给两国带来了很多合作的空间。

中加是如此不同，两国企业家才有合作机会

马云：今天，中国和加拿大的企业家能够聚在一起，我们首先要感谢一个人。这个人在上个世纪我们大多数人还没有出生的时候，两次来到中国，在全世界都不理解中国的时候，选择用自己的眼睛去观察中国。这个人在1970年很多西方国家都不和中国做朋友的时候，引领加拿大和中国建立外交关系。而美国是在两年后才决定这么做的。

我们要感谢的这个人就是总理先生的父亲——皮埃尔·特鲁多先生。

所以，我们今天的任务不是建立友谊和信任，因为友谊和信任早在总理父亲的时代就已经存在了。我们今天的任务是如何让我们的友谊和信任加深我们之间的合作，让中国企业家和加拿大企业家共同受益，让中国人和加拿大人共同受益。

加拿大有许多值得中国羡慕、学习和借鉴的地方。比如，加拿大每平方公里只有3.5个人，而中国每平方公里有135个人，这一点中国人就很羡慕，至少我很羡慕。但是，加拿大人也许会说，中国是一个有着13亿人口的大市场，加拿大也很羡慕中国。正因为我们两个国家如此不同，所以两个国家的企业家才会有很多合作的空间和机会。

加拿大有很多优质健康的农产品和商品，这是中国市场特别需要的。不仅仅是产品，加拿大的高科技、先进教育、文化艺术、环保技术，都是中国需要的。中国现在的中等收入群体约有3亿，这是10个加拿大的量级，而且这个数字还在增长。

今天，我们这些中国最好的企业家非常荣幸能够聆听总理先生的演讲，并在接下来的环节和总理先生探讨如何加深中加经济贸易合作。要知道，今天来到这里的是加拿大历史上又一位非常年轻的总理，他在很短的时间内带领自己的政党创下了奇迹。从他身上，我们看到了加拿大的朝气和活力，看到了加拿大的明天和信心！

贾斯汀·特鲁多：非常高兴来到北京。我当总理10个月以来，已经有过这样的机会在不同场合与世界各地优秀的企业家坐在一起交谈，但很少有人像马云这样让我有一见如故的感觉。他有非常棒的愿景，就是希望个人消费可以获得蓬勃发展，为中小企业创造机会，并且获得更美好的人生。这个愿景非常了不起！这是我到北京以后参加的第一个活动，感谢你们在这里欢迎我，聚集一批如此杰出的人在这里见面。

这是我第四次访华，也是我当总理以后第一次官方访问。我第一次来到中国时还是个小男孩，我父亲是总理。所以今天，当我作为总理第一次访问中国时，我特地带了我的女儿，这样她就可以像我当年随父访华那样了解贵国。我父亲曾教我对中国保持友好、开放的态度，我希望把这种理念继续传给我的孩子以及加拿大的下一代。

作为世界第二大经济体的中国将在促进全球经济增长中发挥至关重要的作用，任何忽视中国的经济政策，或者是对与中国的关系不能给予最高度重视的政策都是不负责任的。只有与中国加强、加深交往，才可以实现加拿大自身的目的，创造就业机会，夯实中产阶层，重振双边关系。中国的企业家应该知道，加拿大有一个很好的投资环境，我们非常愿意和你们携手合作，支持中国企业下一步的增长。

当然，我们两国之间加强双边关系的益处远不只经济层面，还有很多文化方面的益处：将有更多的加拿大人到中国进行旅游访问，也会有更多的中国人到加拿大进行旅游访问，加深文化方面的联系。在环境方面也会有所助益，气候变化是全球面临的挑战，需要全球共同解决，携手合作才能互相学习。

3.对话新西兰总理约翰·基

背景提示：

2016年4月18日，中国企业家俱乐部论坛之新西兰总理午餐会在北京举行。在会上，时任新西兰总理约翰·基与马云分别发表了主题演讲。其间，约翰·基还与沈国军、汪潮涌、夏华等中国企业家展开了精彩问答。

约翰·基：这是我作为新西兰总理第六次访问中国，我带来了一个人数众多的新西兰商业代表团，他们来自不同的行业和领域。这个代表团的阵容之强大，说明新西兰和中国在2008年签署自由贸易协定之后，两国之间的商业关系得到了长足的发展。现在我们向中国出口更多的食品，还有以食品为基础的产品，也越来越多地拓展我们在服务行业的合作。

新西兰和中国在过去这些年所发展的关系，不仅仅是商业经济领域的合作，在很多领域都是伙伴。特别是在亚太区域进行了合作，在安理会也进行了合作。我们在国际议题上，比如气候变化上有着相似的立场。同时，我们都努力促进自由贸易。中国在签订自由贸易协定的时候，首选了新西兰。我们呼吁亚洲投资银行的建立，在它筹建之初，我们就一直很支持。在习主席访问新西兰的时候，我们也表达了这样的立场。我们两国的关系一直在加强。

中国有超过10亿人口，安全的、可预测的、令人满意的产品是你们需要的，我们新西兰有科技，特别是在食品安全方面的技术，所以我们是可以进行互利合作的。

中国应购买新西兰的环保技术、环保意识和环保理念

马云：我特别感谢总理带了这么多了不起的新西兰企业家来中国访问。我觉得地球很有意思，有东西两半、南北两半，如果让我选择，我更喜欢和南半球的人做生意，因为这样每一年会有两个夏天、两个冬天。对做生意的人来讲，时间就意味着一切，季节就意味着一切。中国的制造业也好，新西兰生产的商品也好，都会面临两次机会，一年两季。因为南半球的地理位置，对中国企业来说，无论是比基尼的制造还是滑雪器械的制造，都可以一年四季不用停下生产线。在我们公司的这个平台上，全球买也好，全球卖也好，由于南北半球地理位置的不同，商品几乎一年四季都不会因为季节的变化而断货。所以，我相信南北半球的经济合作更有机会。

我们经常讲身心健康，到了新西兰，身体和心灵就会健康。新西兰确实是一个让人感到非常幸福的国家。我一直以为北欧的三文鱼是最好的，但是我到了新西兰以后，一下子吃了好几份三文鱼。新西兰雪山的三文鱼是全世界最好的，我找不出任何一个国家的三文鱼比那里的更好。

在这样健康的环境中，新西兰变成了一个非常美丽独特的地区。我们都看过电影《指环王》，新西兰就是影片的外景拍摄取景地。世界上还有这么独特、有魅力的地方，任何人都想去看看。全世界的人都喜欢新西兰。新西兰的人口只有450万，而每年去新西兰旅游的游客已经达到300多万，很快会超过新西兰本国的人口。新西兰不仅旅游好，产品更好，中国的消费者喜欢买新西兰的奶粉、蜂蜜、海鲜。去年有一天，我们一天卖了27吨新西兰蜂蜜。所以，我特别希望有一天能够通过互联网购买新西兰的空气、水、土壤，购买新西兰的健康。

新西兰是第一个与中国签订自由贸易协定的国家，2019年，新西兰96%的商品进入中国将免税，这对中国消费者来说无疑是一个非常好的消息。我一直认为贸易是自由的，贸易不应该成为政府与政府之间谈判的武器；贸易应该是和平相处，因为贸易越好，世界越和平。我相信，未来我们只要有一部手机、一辆汽车，就可以跟世界任何地方的人做生意。我相信，这个愿望最早有可能在中国和新西兰之间实现。

对中国来讲，我们今天从购买新西兰的食品起步，但我们真正应该购买的是新西兰的环保技术、环保意识和环保理念。新西兰的环保理念和环保技术使得新西兰变成了一个永远阳光灿烂、永远健康、创新不断的国家，我对这样的国家充满真正的敬意。今天，我们庆幸地球上还有新西兰这样的净土，我们庆幸从新西兰可以买到远离污染的海鲜产品。我们应该更进一步保护蓝天，保护大海，因为它们与我们的生命息息相关。

如何保护渔业资源的环境，保护大气的环境？新西兰为了保护环境，付出了巨大的代价，不仅仅是政府，当地的企业、居民都付出了难以想象的努力。中国有一句话叫“授人以鱼不如授人以渔”，我相信我们今天的交流，不仅是为了互相做个生意，更重要的是互相了解，互相学习做生意的理念，以及对环境的保护技术。对环境的保护首先是对贪欲的控制，人类不可能无限制地向自然索取。中国经济目前正在转型，我们意识到中国经济高速发展不可持续，不断索取绝对不能实现可持续发展，中国的环境已经不能支撑整个中国经济传统模式的发展。我也相信，中国在未来10～15年会更好，因为我们有更多的国家可以学习，可以模仿。

所以，我们要从传统的外贸投资和消费拉动走向服务、消费和高科技，虽然转型的过程充满痛苦，但转型是非常有必要的。我也希望大家从新西兰这个国家身上看到保护环境的益处：我们的老百姓既有优良的食品、水、土壤和空气，同时也有更好的生活。为了这样的转型，再大的痛苦，中国人也愿意承担，也愿意付出巨大的努力。

作为一个中国消费者，我要感谢新西兰能够生产这么好的安全的食品；作为一个新的贸易秩序的发起者和推动者，我要感谢总理先生推动了新西兰与中国之间的自由贸易往来；作为一个地球的居民，我要感谢新西兰，为地球保留了这么一个美好的地方。

作为资源小国，新西兰要和别的国家分享技术和经验

Gung Ho！Pizza 16 创始人Jade Gray：现在中国对资源的需求非常旺盛，资源消耗速度非常快，对新西兰这样的小国家来说，我们怎样才能够既满足中国的需求又保护环境？

约翰·基：首先，我们非常自豪的是新西兰有很多优秀的技术，能很好地利用资源。我们对海产品、海洋生物的保护管理非常先进，当然我们也保护陆地资源。我们有很多规定，比如说对温室气体排放的规定。这些年来，我们一直确保我们出口的产品是高质量的，从消费的角度、从食品安全的角度来说，都是无可挑剔的，这和中国的目标契合。在新西兰，我们不可能生产所有的产品，我们还远不是世界上最大的乳品生产国，只是我们的出口比较多。我们的重点是和别的国家分享我们的技术，分享我们的经验，使得世界上其他地方比如说中国在生产这些产品的时候可以使用我们的技术，来满足当地的消费需求。所以，我们要共同研发技术。

马云：中国的经济现在并不是在下滑，而是在转型，技术和服务的发展非常迅速。举一个例子，去年我们的GMV（成交总额）是5000亿美元，几年之后会增长到1万亿美元，去年有一天我们卖了5万个产自新西兰的生蚝。在中国之外的采购我们会继续做。但是，目前中国的人口快达到14亿了，这么多人不停地吃，会把所有国家生产的食品都吃光，所以在进口之外，我们要发展技术，来防止对环境的破坏。我们认为这种技术至关重要。通过贸易，我们不仅要买东西，也要学习理念、知识、技术，学习一种人类共同的信仰。在今后5年，中国应该这样做。我很赞赏、敬仰新西兰，不仅仅因为新西兰有非常棒的产品，更因为新西兰对环境的高度保护以及新西兰人民的友好。我希望在今后20年，中国也可以把健康环保的产品和技术卖给全世界，所以我们很快要推出一个绿色消费的活动。我们向那些保护环境的公司和制造商致敬。

对中国企业家在新西兰投资的建议

马云：总理先生，很多中国企业家以前没有在海外做过生意，我们面临的环境可能不一样。所以有些事情，他们不应该做，他们要小心谨慎，对此您有没有什么建议？

约翰·基：我认为了解对方的文化非常重要，我们会非常尊重投资者的相关要求。比如说上海有一家企业，在新西兰买了不少农场，结果这些农场快要破产了。实际上，这也是他们申请的一部分，他们做出了很多承诺，包括动物福利、农场发展，以及他们如何对待整个农场的运作等。我一定要确保你做了承诺就要说到做到，既然你到新西兰来投资，就要对我们诚实，你到底能做些什么。如果你尊重地对待我们，我们也会同样对待你，我们是希望建立伙伴关系的。假如有一些人到新西兰投资，做出了严肃的承诺，但却没有尊重自己的承诺，没有说话算话，那么这会令人非常担心。

马云：谢谢您的建议。我想这也是我们俱乐部要做的工作，我们不仅要在中国做好事，在国外也要如此。中国在今后10年、20年还要走出去，如何成为一个良好的全球公民是关键。

有机食品到底有多重要

ecostore 17 创始人Melanie Rands：请问马云先生，您觉得有机食品有多重要？

马云：有机食品非常重要。我自己不买东西，但我妻子买东西全是网购，你在网上搜到很多东西都说是有机的，但中国恐怕没有那么多有机产品，中国人现在急需安全食品。今天新西兰有希望满足我们的需求，因为新西兰是比较临近中国的国家，在这个地区，我们可以买更多的有机食品。与此同时，我们也要保护新西兰的环境，不光买他们的产品，还要帮助他们保护环境。有机食品越来越受到人们的欢迎，特别是年轻人的欢迎。现在在网上，有机食品的销售非常火爆，“有机”已经成为一个搜索关键词，我确信新西兰的有机食品在中国会大受欢迎。不过，我更关心的是如何使得在新西兰生产有机食品的环境是可持续的。

约翰·基：有一个问题新西兰人比较感兴趣，就是新西兰是一个偏于一隅的国家，看到中国有这么大的市场，新西兰的公司想出口商品到中国，这想起来都觉得挺吓人。因为中国的制度、文化等都和我们的非常不一样，所以到中国做生意并不是一件易事。阿里巴巴所做的一件事情就是建立一座桥梁，把新西兰的生产基地和中国的消费者连接起来。马云先生，你是不是也可以向我们介绍一下，如果新西兰的一家小公司想向中国卖东西，可能只是一些小东西，怎样才能够利用阿里巴巴的平台向中国销售呢？

马云：谢谢总理先生给我这样一个机会来做个小广告。中国的网络消费量是惊人的，如果我们的支付体系和物流更好一些，我们会做得更好。“双11”购物节是我们七年前推出的，我们叫“单身节”，单身的时候没什么事干，干脆就上网买东西吧！如今七年过去了，去年我们一天就卖了500亿美元，今年不知道会卖多少。年轻人特别喜欢在网上购物，每年都有1.2亿人在手机上网购东西，有很多东西都是来自国外的。我其实也在思考这样的问题，在新西兰有很多小规模的生意，有很好的产品、很好的服务，但商家不知道怎么把它们卖到中国来。中国有几亿年轻人，他们也有很好的产品。所以，我们应该有一个对接机制，比如我们可以在“单身节”之后搞一个“相亲日”，使得产品的制造者和销售者连接起来。我们在欧洲已经这样做了。我们可以在新西兰办培训班，来培训一些培训师，再让他们去培训新西兰的小企业，告诉他们怎么往中国卖东西，程序是怎样的，怎么付款，后勤物流怎么安排，等等。我们还有阿里商学院，可以邀请新西兰的企业家到中国待上两周，接受培训。

另外，我们可能会在新西兰开放阿里巴巴商业大使馆，邀请非常棒的人加入我们公司，成为我们的商业大使。今年的“单身节”，我对总理和代表团有一个请求，如果你们有很好的产品和服务，请联系我们，我们帮助你们向中国市场销售。我对你们的产品很有信心。

4.北京对话扎克伯格

背景提示：

中国发展高层论坛由国务院发展研究中心于2000年设立，由中国发展研究基金会承办，其宗旨为“与世界对话，谋共同发展”。2016年3月19日，在中国发展高层论坛经济峰会的分组会上，阿里巴巴集团董事局主席马云与facebook公司创始人兼首席执行官马克·扎克伯格，一个专注科技，一个乐衷文化，一个工程师，一个老师出身，一个是自学中文的美国人，一个是自学英文的中国人，关于创新，马云和扎克伯格展开了一场知识和智慧的对话。

十年前，达沃斯论坛初过招

钱颖一 18 ：今天，我们非常幸运地请到了两位嘉宾在这里对话，一位来自美国，一位来自中国。我想任何地方举办一个最高层次的关于互联网主题的论坛，举办者最想邀请的嘉宾应该就是他们两位。让我们欢迎阿里巴巴的马云和facebook的马克·扎克伯格！

扎克伯格：非常高兴来到中国发展论坛。我非常敬佩中国经济的快速发展，今天和马云讨论创新，我也非常兴奋，创新是经济发展的重点。我正在努力学习中文，但我的中文很糟糕，所以我要请马云用英文和我交流，希望大家谅解。

马云：我觉得小扎的中文挺容易听懂，很多中国人讲普通话口音重，反而听不太懂。我的英文也有口音，因为我是自学的，我没有在海外读过书，所以有很多语法错误。我觉得，学习其他国家的语言本身就是对另一种文化的热爱。10年前，我和小扎在达沃斯第一次见面。那天晚上，我们两人都被邀请去参加一个谈论顶级技术人才的论坛。我对技术一窍不通，但我也被邀请去了。没人知道我和小扎是谁，我们两人在门口聊了大概30分钟。当时，我不知道facebook是什么，他也不知道阿里巴巴是什么，但其他几十个人都是名气很大的顶尖技术高手，我们插不进话，所以我们就聊了一会儿天。我觉得他很有意思，那时候他还没有学中文。我说，如果有一天你去中国的话，给我打电话，也许我可以帮点忙。四年前，有一天他突然给我打了一个电话，说你还记不记得几年前的承诺。我说当然记得。有一次我去facebook，发现他已经开始学中文。我跟他的管理团队讲了一通我的观点，他的团队成员都在笑。我问其中一个人你们笑什么，他说你和扎克伯格讲话很像。

那时候，我感觉小扎讲的很多观点确实和我挺像的。大家可以对比，他从来没有在中国读过书，是在美国自学中文；我从来没有在西方读过书，是在中国自学英文。这说明我们两人都对东西方文化特别感兴趣。阿里巴巴这家公司在中国人看来很具有西方味，但在西方人看来，我们很东方，很多人在我们身上看到了东西方文化的结合。而我从facebook身上也看到了东西方文化的结合，所以我觉得facebook是一家非常了不起的公司。东西方一直在竞争，到底东方会赢，还是西方会赢？我个人认为，只有能把握好东西方契合点的人才会赢。我从小扎身上看到了试图把两种文化结合起来的了不起的元素。

人工智能：机器一定比人聪明，但不会比人智慧

主持人：下面我们听听这两位著名互联网人士对创新的看法。我首先问马克·扎克伯格一个问题：在你看来，到底什么是创新？

扎克伯格：首先，你思考问题的时间跨度要够大，要思考5～10年内可能会有什么样的问题，你在这个时期内要寻找什么方法去解决。这就是创新。如果你是针对当前的一个问题寻找解决方法，那你做的可能就不是创新。所以，对公司来讲，应该关注一些长期的问题。这就是创新的本质。

两年前，我们庆祝了facebook成立十周年，用户超过10亿。那时候我们就在思考，我们希望在未来10年里解决世界上的哪些问题？有些问题在一到两年里就可以解决，比如说产品开发。但要解决真正的大问题，我们需要5年、10年，甚至更长时间。我们认为有三个最根本的问题需要解决：

第一，把互联网推广到世界的各个角落。现在全球70亿人中，大概有40亿人是不能上网的，所以他们不能得到和我们一样的教育和就业机会，无法使用我们非常习惯的工具。我觉得，这个问题在10年内可以解决。

第二，人工智能。AlphaGo 19 和世界围棋大师李世石的比赛确实显示了人工智能的强大。然而，人工智能怎样理解世界，怎样理解人类的感觉，比如视觉、听觉，怎样获得语言能力？并不是说人工智能可以取代人，但10年内，这方面的研究可能会取得巨大进步。

第三，我们要建立一个巨大的计算平台。这个平台可能是基于视觉和虚拟现实的。看看现在的情况，大概每五年就会有一种新的计算平台出现。最早的大型计算机有一间房间那么大，非常昂贵，后来我们发明了个人电脑，现在我们有手提电脑和智能手机，几乎人人都有。未来五年，可能会出现一种更加自然、具备浸入式环境的计算平台，我觉得这就是虚拟现实辅助的计算机——这可能是未来5～10年里最重要的计算平台。

我们要思考5～10年后到底会有什么样的问题，这就是创新所要解决的问题。

主持人：马云先生对人工智能有什么样的评价？

马云：我同意小扎说的，创新就是使用独特、高效的方法去解决问题。我自己不是工程师，也不是搞技术的，我和多数人一样，对技术有一点害怕，但我相信我们需要用技术来解决问题。很多人都感到非常担忧，说机器已经打败了人类，那人类到底该怎么办？我认为，从电脑被发明出来的第一天起，人类就应该意识到：如果人类想跟电脑竞争谁更聪明，那么人类就该放弃。我认为机器会变得越来越强大，机器会比人类更精于计算，但是机器永远不会像人类那样有智慧。

比如下棋，我下围棋下得不好，但我喜欢下。下棋好玩的地方在于你能看到对手犯错误，当你看到对手犯错时，就算你输了，你也觉得开心。但你如果和机器下，机器从来不会犯错误，所以一点都不好玩。如果你和机器比赛拳击，你肯定打不过它。200多年前，欧洲发明了机器，大家就应该意识到，未来机器肯定会比人强大。100多年前，人们就应该意识到飞机和汽车肯定会比人跑得快。现在电脑来了，我们应该意识到电脑肯定比我们记得更好、算得更快，而且不需要休息。

所以，人类应该放弃。但是，有一点是肯定的：人类拥有智慧和心灵。机器永远无法享受成功和失败，机器对友情、对爱是没有感觉的。所以我认为，我们不应该害怕机器，我们应该用机器来解决问题，把它作为一种创新、高效的方式来解决人类的问题，来应对气候变化、疾病和贫困的问题。

扎克伯格：马云的看法大部分我同意。我们看到了人工智能新的里程碑，我们认为谷歌的AlphaGo在技术方面确实取得了重大的成就。我最近参加了一个人工智能的会议，会上说，通过拍摄一些我们皮肤上的伤疤，电脑可以像世界上最好的皮肤科医生一样，判别这人是不是得了癌症。这就是一种模式识别。也就是说，人工智能能识别一些视觉、听觉、触觉，以及不同的语言。我们应该继续推进这一前沿研究。

马云：我觉得我们两人之间的差别在于：一个是工程师，一个是非工程师。工程师激动于技术本身，而让我兴奋的是科技怎么让我们的生活变得更简单。对人工智能我很兴奋，不过，我对技术并不激动。

虚拟现实：2016年是消费级VR元年

主持人：工程师和技术之间有化学反应。刚刚我们讲到了人工智能，现在还有两个词很热，VR 20 和AR 21 ，也就是虚拟现实和增强现实，它们是相关的，能不能给我们解释一下这两者之间的关系？你们怎样看这两项技术未来的演进？

扎克伯格：我希望10～15年后，你戴的近视眼镜可以让你有一个完全沉浸式的体验，它能够提供信息，感知周围的情况，让你看到某一场景，能够让你去计划你的生活和日程。最近我们在公司内部做了一个演示，用手机跟其他人打乒乓球，实际上另外一个人在另一间办公室里，但操作者感觉他们在面对面打球。这个技术可以改变我们的娱乐和教育方式，能够营造一种模拟环境来让我们娱乐和学习，它会非常强大。接下来的几年里，我能预见到的是VR首先会应用在游戏领域。大概有2.5亿人会用X-box或PS玩一些沉浸式游戏。我本人就非常喜欢打游戏，我身边有很多游戏爱好者，他们以后可以身临其境地玩太空游戏、格斗游戏或者竞技游戏，而不是看2D图像。

主持人：2016年会成为VR年吗？你和谷歌眼镜项目在竞争，是吗？

扎克伯格：2016年是消费级VR开始发力的一年。去年我们和三星联合发布产品，今年我们会发布新一代产品，叫Oculus Rift 22 ，它里面内嵌运算能力非常强的芯片，能够很好地模拟周围的环境。我很难去描述这个感受，需要大家亲自尝试之后才能体会。

主持人：马云，你能帮助小扎在阿里巴巴平台上出售这样的产品吗？

马云：没问题！小扎刚刚说的很多技术内容，我听不太懂，但我的团队跟我说了很多VR和AR的发展情况。就像1994年我开始做互联网公司的时候一样，我对互联网一无所知，但我想的是怎样帮助人们更简单地做事。所以，当我听到VR和AR时，我想的是怎样帮助女性和孩子更方便、更快捷地上网买东西，如何用这些新科技促进销售，使得用户有更好的购物体验。我们一定会实现的。

主持人：下面我们来讲讲技术和技术的影响。我想问一下小扎，你觉得过去几年，在技术方面，最大的惊喜是什么？也就是说，你最喜欢的创新是什么？对你本人而言，技术在哪个方面能最大限度、最快地改造世界？

扎克伯格：我们已经讲到AlphaGo打败了围棋大师，这是2016年让我意外的事情。之前专家们觉得还需要几年，人工智能才能真正打败人脑。这说明人工智能的研发速度非常令人欣喜。希望我们能够开发出更多人工智能的应用，还有其他更有意思的应用。比如说，我想到了自动驾驶汽车，可以帮助我们节省时间，减少事故。用马云的话说，机器是不用睡觉的，而且能更好地记忆，所以机器驾驶汽车会比人驾驶更安全。从公共安全方面来说，我关注自动驾驶技术，当然，目前这个技术还需要完善其中的系统。

在健康领域，也有很多事情可以靠人工智能来促进。比如说疾病诊断准确率的提高，可以用人工智能去分析每个人的基因、体征和病症，实现早期诊断，实现更早、更有效的治疗。

主持人：我想问问马云，你眼中的技术以及技术对世界的影响是怎样的？

马云：我觉得学者和创业者之间的区别在于，学者永远期待大变革，而创业者则期待小的变化。在我们公司，我们花时间在小的、有趣的创新上，解决小问题。只有从解决小问题着手，才能解决大问题。两个月前，我到一个篮球联盟访问。联盟的人告诉我，最早发明篮球的人，每次投篮后要登梯把球从篮筐里拿出来，一场比赛要花两三个小时。20年后，人们想到，可以把篮筐的底剪掉，这样球就可以直接掉下来。这样的小创新就花了20年，大的创新可能需要上百年。

我们很幸运，生活在最好的时代。说到创新的影响，我觉得接下来的三四十年里，生命科学技术会有一个巨大的突破，会让人们的寿命更长。这要归功于计算和数据。过去300年，科学发展日新月异，人们对地球外的世界、对太空的认识越来越全面，今天我们已经基本认识了火星是什么样的，但人类对自身的认识并没有进步多少。一旦有了新的计算能力，有了人类的行为数据，接下来的三四十年，人类就能更好地认识自己、帮助自己。我希望百年后，当人类能够解读长寿奥秘时，不得不出台一种法律来限制人类不得活过200岁。我对生命科学的期待是：如何让人类更健康、更快乐、更长寿。

知识让人聪明，聪明的人知道自己需要什么；经历挫折让人更具智慧，智慧的人才知道什么时候去放弃。从IT时代到DT时代，IT让人更像机器，DT让机器更像人。我们已然进入一个新世界，必须在未来30年里充满智慧地放弃一些东西，不然我们会有麻烦。

中西方文化差异：智慧与知识

主持人：人工智能和生命科学是未来技术的两大前沿。下面我们来谈谈文化，你们两个人都是跨文化的代表——熟悉中美文化。从商业和创新的角度来讲，你们对文化怎么看？

马云：我想西方文化和东方文化都是非常有意思的独特文化。过去100年里，中西方一直在讨论和辩论我们之间的不同。我有一个美国的好朋友，他说他很担心中国。我问，你为什么担心呢？他说，因为20年后，中国的GDP会超过美国，会比美国更强大，到时候你们就像美国人一样要控制世界。我说，你为什么会这么想？他说，我们就是这么想的。

这是我所知道的美国人的竞争观念，始终要树立一个竞争对手，要清楚对手在干什么。

但是在中国，我们讲究的是和谐，我们怎样去改变自己来适应外部世界？道教说，要怎样改变自己去和环境融为一体；儒家说，要怎样改变自己，和社会取得和谐；佛教说，要怎样改变自己的行为，让我们和我们的内心融合一致。东方文化并不是特别热爱竞争。这是东西方文化的巨大差别。

比如说中国足球，13亿中国人中找不到11个踢球踢得好的人，问题在于我们的文化不同。我们的个体运动项目比较强，团体运动项目不太强。我们也不太善于竞争性的对抗。在美国，小孩放学回家，家长会问孩子有没有向老师提出一些尖锐的问题，而中国家长会问孩子有没有和其他人打架、吵架，有没有听老师的话。我们的教育观是教育我们的孩子怎样成为一个好孩子。电影也不一样。我非常喜欢看美国电影，英雄一开始看上去像一个坏人，灾难发生时，就变成了好人，无论怎么打他、虐待他，他都死不了。但是中国电影里，只有死了的人才能成为英雄。所以，我们是完全不同的两种文化。

在中国，我们更多关注的是智慧。几百年前，无论是东方人还是西方人，都依赖于哲学和宗教。而随着时代的进步，一切都和知识相关，人们开始更多地专注于知识。我认为西方是知识的代表，而东方是智慧的代表。东西方文化到底谁会赢？我认为，能够结合东西方文化的人才会赢。

主持人：小扎，你跟我们说说文化差异。

扎克伯格：我对中国特别乐观的一点就是：中国非常关注技术。在全球，未来更多的就业岗位可能都需要技术人员。总的来说，全球的技术人才、工程师是有限的，世界上所有国家都希望能培养出工程师。中国一直非常强调理工科的教育，比如说，很多政府官员都是理工科出身的工程师，他们在解决问题时都运用工科思维，受过非常严格的学术训练。

我认为，这会成为中国的一个优势，我也希望其他国家能够学习中国重视理工科的思路。也许因为我自己是搞技术的，所以比较关注技术，我对文化不是太擅长。我没有办法像马云先生那样，想得那么有哲理。

马云：我不懂技术，只能花时间想哲学。在技术上，我非常敬重小扎，他尊重东方文化，不是为了赚钱而学习中文，而是本能地喜欢中国文化。我还发现中国人和西方人之间有一个很大的差别，就是中国人对花钱给自己买东西非常谨慎，但是他们在投资股市的时候非常有激情，毫不吝啬。美国正好相反，美国人在投资时非常谨慎，但是他们非常舍得花钱给自己买东西。

另外，美国人对中国了解很少，但是中国人一直在试图了解美国。到中国大街上随便找100个年轻人，至少有80个是多少会讲点英语的。你到美国去，在街上随便找100个人，可能最多也就三五个人会讲一点中文。

我们非常想向美国学习，为的是改变我们自己。这是我们中国人非常独特、非常有意思的地方。用欣赏和尊重的目光观察与自己不同的人，然后从中学习，这会让世界更美好。

创业：为使命工作

主持人：尽管两位说得很不同，但你们有一点相同，都是创业者。小扎辍学创业，马云先当教师后创业。你们对想创业的年轻人有没有什么建议呢？

扎克伯格：创业者应该关注自己能解决什么问题，而不是想着怎么去开办一家公司。我觉得硅谷有一种非常奇特的文化——人们觉得开公司是一件非常酷的事情。很多人都说我想开公司，他们甚至都不明白想解决什么问题就成立一家公司。我觉得这是非常疯狂的。你怎么可能这样来建立一家好公司？对我来说，做公司的最终目标在于实现长期使命，无论是解决一个具体问题，还是服务少数人群，乃至改变世界。只有基于这样的使命才可以来建立一家公司。如果真的能创造一种别人喜欢使用的东西，就会有合作伙伴，就可以招到员工，也可以进一步把产品推向世界。

有很多人问我，我想成立一家公司，该怎么办？我会跟他们说，你先想好自己要做什么，你想解决什么问题。等你想好了，再来成立公司，而不是相反。

马云：我也经常碰到很多人对我说想成立公司，我同意小扎说的，你首先要确信，你有一个使命，你要去解决问题。不能看到别人在创业，你也去创业。你想创业的动力不应该来自做这个能赚钱，你想创业的动力应该是就算把房子卖掉，就算放弃一切，你也要做这个。如果你有这样的信念，那就去做！

我并没有接受过任何关于技术方面的训练，我原来是一名教师。教师的品质就是希望学生比自己更好，能够超越自己；教师的产品就是学生。我现在就是阿里的首席教育官，我希望员工在未来比我做得更好，这就是我管理公司的方法。我觉得，互联网是可以改善人的生活而不是为自己赚钱的工具。我认为，人要有去解决问题的使命。

有人想要加入我们公司，说：马云，我想为你工作。我说你别为我工作，我是为使命工作，如果你为使命工作，那我们可以解决很多问题；如果你为我工作，那你未来肯定不会有好前途。因为我今天这样想，明天那样想，但我的使命是不变的。如果有一群人相信这一使命，相信我们共同的梦想，而不是一群人相信你这个人，那就会成功。

下一代的教育：有好奇心才有更好的未来

主持人：小扎，祝贺你女儿的诞生。在创新方面，你想教给你女儿什么呢？我看到一张照片，你抱着你的女儿读一本书，叫作《给宝宝的量子物理学》（Quantum Physics for Babies）。这是她应该学的东西吗？

扎克伯格：我承诺过我的妻子，我要教女儿学中文。我们夫妻经常开玩笑，说女儿的母语是英语和生涩的中文。我太太从小在美国长大，所以她的英文要比中文好，我俩真不知道谁该教女儿学中文。但是，我希望教给她一种好奇心。世界上有那么多东西不是显而易见的，我希望她能通过学习，意识到很多东西需要自己去探索。那本书是一个朋友送给我们的，叫作《给宝宝的量子物理学》，我希望她能慢慢去学习物理。

不管她未来想做什么，做老师也好，像她妈妈一样做医生也好，或者她想从事自己的事业，我希望她都能有这样的求知欲。求知欲就是我想知道为什么，以及我为什么不能做得更好。

马云：我为我女儿感到幸运，她不需要去学量子物理学，我自己也不知道量子物理学是什么东西。我们这么辛勤地工作，目的是让我们的子孙能够活在更好的世界。我希望孩子能够安康，更加幸福，更加乐观。我并不关心女儿未来做什么，只要她长大以后更健康、更快乐，能乐观地去解决问题，乐观地应对挑战，就是好的。

未来中国经济的三驾马车：消费、服务和高科技

提问：马云先生，你好，我来自耶鲁大学。你是中国消费的引擎，马克是能让引擎开动起来的人。你们想对今天的主题讲点什么？

马云：我创业的时候，希望我的公司能延续102年的时间。所以，公司内部做任何计划的时候，我作为董事局主席，要去考虑未来10年的发展。CEO考虑的可能是5～8年之后的情况，VP（副总裁）级别的人考虑的是3年的规划，总监级别的人考虑这一年的打算，普通员工则关注眼前的工作。中国的经济会有起伏，但在10～15年的长周期里，我觉得中国的经济是会非常好的，现在是最痛苦的时期。

过去30年，中国享受了非常棒的红利，现在需要付出一点代价。接下来的15年，中国的经济会转型为以消费、服务和高科技来拉动的模式。

人们说中国经济增速在放缓，但我们还没有失业的问题。年轻人能够找到工作，消费领域、高科技行业、服务行业能够创造就业机会。观察一下中国经济的三驾老马车，投资、出口和国内消费，我觉得在基建方面，应该会从基建投资变成基建的经营管理。过去几十年，国家在基础设施方面投了那么多钱，现在应该更好地利用这些基础设施。在出口方面，中国不应该只看重低品质和廉价出口获得的微利，我们要让中国的制造业真正实现技术升级，生产出更好的产品。

至于内需，内需应该让市场来驱动。在接下来的三五年里，我们要更好地把老经济发展模式转变为以消费、服务和高科技拉动的新经济发展模式。

对阿里来说，接下来的几十年里，消费、服务和高科技都和我们有关。所以，我告诉我们的团队，这就是我们的工作、我们的机会。只有创造就业机会，才能让经济可持续发展。

提问：你好，我是亚洲基础设施投资银行（AIIB, Asian Infrastructure Investment Bank）的代表。刚才扎克伯格讲到还有40亿人没有接入互联网，马云又讲到了基础设施的投入。我想问一下，在开发基础设施，在亚洲实现互联互通方面，你们有什么样的建议？

扎克伯格：40亿没有办法用互联网的人，很多是在亚洲，但实际上，中国比很多国家做得要好。看一下全球的统计，贫困线以下的人已经从10亿下降到了5亿，这个成就的取得大部分归功于中国。实际上，其他地区还出现了贫困人口的上升。

我们感到比较受鼓舞的一点是，互联网在不断普及。每十个人接入互联网，就能帮助一个人脱离贫困，帮助两个人找到工作。农村地区的基础设施相对落后，但互联网可以让这些地区的学生获得相关的学习资源。就医也是如此，在农村地区，如果没有办法找到有经验的医生，病人可以通过互联网来寻找医疗资源。找工作也是如此。中国在互联网基础设施的建设上已经走得比较靠前，接下来的5年，还会继续推进。

印度15亿人里，有10亿人没有用上互联网。如果我们能把印度的基础设施建设起来，就是一个非常大的机会所在。

马云：我喜欢这个问题，我觉得发展中国家有非常大的潜力。我们认为投资的重点应该转到农村，10几亿人生活在农村，怎样确保他们能用上互联网和移动互联网？另外就是教育体系，怎样让他们通过互联网或移动技术来接受教育？

过去，我们在IT上投入了很多。IT时代会出现二八对立的情况，20%的人致富很快，80%的人没有受益。但在DT时代，应该建立普惠的金融和基础设施，让80%的人受益。在DT时代，应该让80%的人通过基础设施的改善而生活得更好。接下来的30年里，我们应该走向农村，用技术来帮助这80%的人。如果80%的消费者和小企业能够释放他们的潜力，那将会有非常巨大的机会。过去的投资很多都给了大型跨国企业，现在我们应该用基础设施的投入来让80%的人富裕起来，这是我们要做的。

5.旧金山对话硅谷精英

背景提示：

2013年5月7日，马云在美国加州斯坦福大学参加“对话硅谷精英”活动。马云此次演讲以“感恩”为基调，称没有硅谷就不会有阿里巴巴。他在讲话中回顾了自己创办阿里巴巴的心路历程，认为是时代和团队造就了自己的成功；更称自己是个完全不懂技术的CEO，所以尊重和敬畏技术人才。此次活动的主要目的是吸引更多海外人才回国加入阿里巴巴。

如果你毫无行动，那么世界的变化将跟你毫无关系

马云：我昨天在洛杉矶参加了大自然保护协会（TNC）的会议，这次演讲可能是我辞去阿里巴巴CEO之前的最后一次演讲。没有硅谷，可能就没有阿里巴巴。

这真是一个很有意思的时代。1996年的时候，有天晚上我骑车路过杭州市文二路，看见几个人在偷窨井盖，当时我也不知道哪来的勇气，冲上去让他们把它放回去。这时候，突然有人来帮忙了。后来我才发现这是电视台在做一个社会公共参与的测试，据说我是那天晚上唯一通过这个测试的人。这个世界在变化，如果你毫无行动，那么这个变化将跟你毫无关系；反之，你就能成为这个变化的受益者。那是我第一次出现在电视上。

第二次上电视，是因为《东方时空》有个叫“百姓故事”的栏目。那时候我去国家部委游说，向他们介绍互联网，结果被他们拒绝了，因为他们说我看起来像个坏人。我从1994年年底、1995年年初就开始做互联网，比瀛海威 23 早半年，所以我应该是在中国做互联网的第一人。当北京中关村写着“中国人离高速公路有多远”的时候，我已经创业半年了。

我很感激这个时代。我第一次去哈佛演讲，主题是“为什么在中国做互联网有生存空间”。我觉得有三个原因：我们没有钱；我们不懂技术；我们从来不规划。第一，我们创业的时候只有5万块钱，很多创业者之所以失败，可能正是因为他们太有钱了。当你认为钱能够解决问题的时候，那你一定还没有碰到真正的问题。到现在为止，阿里巴巴可能是中国互联网甚至全世界互联网行业现金储备比较多的公司。第二，我们没有技术，我也不懂技术。到今天为止，我还不明白Coding 24 是怎么回事。我觉得阿里巴巴这家公司最悲剧的一点是CEO完全不懂技术，最幸运的地方也是CEO不懂技术。因为不懂技术，所以我信任员工，信任工程师。外行是可以领导内行的，关键在于要学会尊重内行。因为不懂技术，我变成公司里技术产品的唯一检测者。我相信中国、世界不缺技术，缺的是对技术的欣赏，对技术的敬畏。第三，我们没有计划。我没有写过商业计划，有一次在硅谷，我试着写过，但被否定了。1995年我们创业的时候，再详细的商业计划都让人感觉是忽悠。但我们有方向感，我们在执行，最后我们用行动做到了。

现在改变世界靠的是想法和技术

马云：阿里巴巴为什么会有今天？因为这是一个变革的时代，过去30年发展得太快，未来30年只会越来越快。我们要看到，任何一个时代的变化都是年轻人的机会。

从创业的时候开始，阿里巴巴的使命就是让天下没有难做的生意，我们想帮助创业者。这个世界变化很快，你很难了解消费者的真正需求，但小企业了解客户的需求。中国有无数小企业，美国有无数小企业，非洲有无数小企业，只要有小企业的地方，我们就有机会。如果没有小企业，我们就把大企业搞小。工业时代靠规模取胜，信息时代、数据时代则是靠创新取胜，靠个性化取胜。现在改变世界靠的是想法和技术，技术可以改变很多人的生活。我们到美国来，是希望能够为美国的中小企业做些什么事情。我们敬畏技术，我们敬畏未来的发展。

“海归”人才未来10年的发展机会

主持人：马总的演讲我听了13年，每次都那么心潮澎湃，每次都能得到新的灵感。我们搜集了一些问题，我先来问问马总：中国经济发展得越来越快，您可否谈谈现在回到中国的人才在未来10年的发展机会？

马云：我相信未来10年，全世界会发生天翻地覆的变化，中国的变化会尤其大。今天中国的机会在于内需市场正在发生变化，需求正在发生变化。从前中国人乐于卖东西，但是现在，中国人开始消费了，这是一个很大的变化。互联网使我们的社会、生活等方方面面都在发生变化。对海归人员来说，只要你愿意改变自己，能适应当地的环境，就一定会有机会。我一直觉得“海归”要淡水养殖，“土鳖”要海里放养，“海归”在海外没有机会，“土鳖”在国内也没有机会。

提问：马老师您好，以您的口才和多年的创业经历，如果您将来不回到高校跟各位学生分享，那太可惜了。我想问的是，以后您有没有可能到学校去分享一下您多年的创业经历？

马云：如果能够做点事情，我对中国教育体制的改革还挺有兴趣的。但是，去学校里应该少说话，一说多了，台上的人烦，台下的人也烦。年轻人没有经历，我说的他们不一定能理解。我记得有一次到北大去演讲，学生们听得很高兴，以为我在讲单口相声，但有几个创过业的，都眼泪哗哗的。我的演讲可能只对有共鸣的人有帮助。以后我会在创业群体里多讲讲，因为我们都吃过苦，而且不能像祥林嫂一样，讲的故事都一样。所以我想，学生们应该先去市场上混两年，回来后我们再交流，这样可能会好一点。

我当不了巴菲特

提问：巴菲特从一家保险公司开始创业，他最大的成功经验在于利用好保险公司的现金流做好投资。现在阿里巴巴也成了现金储量非常大的公司，你们是否也能够像巴菲特那样利用好现金流？您有没有想过成为中国的巴菲特？

马云：巴菲特是时代的奇迹，想要诞生奇迹，是很累的。我从来没想过当巴菲特，我觉得我也当不了巴菲特，但你这个问题是个好问题。我们的钱是从哪里来的，我仔细想过。多年前刚创业的时候，我们穷得一塌糊涂。我问我太太，你希望我成为中国首富，还是成为真正做企业的人、受尊重的人？我太太说，当然要做受尊重的人。那句话对我影响很大。到今天为止，我甚至都没有想过当杭州的首富。因为当首富太累了，有钱不一定就叫首富。

你有100万人民币或者100万美元的时候，这个钱是你的，你有幸福感。你有1000万美元、2000万美元的时候，你会感到麻烦，担心贬值，就去投资，结果却失败或者担心失败，这就是不幸福。你有一两个亿或者10个亿的时候，你该明白，这不是你的钱，是别人给你的，是社会给你的，让你帮着管理。这是对你的信任。

我早就想明白了，像腾讯、谷歌、微软这样的公司，包括阿里巴巴，有那么多现金，是社会相信我们这些人拿着这些钱，投资的效率比别人高，创业成功的机会比别人大。阿里获得这些钱后，我的想法是我们得把钱花出去。我们不花，别人会替我们花，银行会替我们花。至于怎么干，我还没想好，但我们肯定要干一干。多做一些投资，多帮助一些人。我投也会失败，人家投也会失败，为什么这个失败不留给我们自己的公司？最倒霉也不过是赵本山说的，你死了钱还在，别人在花你的钱。所以我觉得，活着的时候，脑子还不错的时候，该去花钱。这个花是替社会去花，替信任你的人去花。成为巴菲特，我觉得太难了，巴菲特有这么多钱。我可以跟盖茨比比谁退休退得早，我要比他早几年退休。巴菲特是靠钱成功，我们是靠人、靠组织、靠互联网成功，在完全不同的领域，有不同的玩法。你跟乔丹打篮球，一点意思都没有，要跟他下围棋。

数据时代的数据是拿来分享的

提问：我是搞学术的，我的科研和教学需要基于数据分析。阿里巴巴作为平台，有很多数据，您能讲一讲阿里巴巴在中国和在全球怎样支持学术吗？

马云：信息时代和数据时代有巨大差异，信息时代的数据是拿来分析的，数据时代的数据是拿来分享的。我觉得我们的数据在保证安全、保证隐私的前提下，要让更多的人拿去用，这才是我们对社会的贡献。关于安全和隐私，这是很复杂的问题。

阿里巴巴做到今天，对社会进步可能有一些贡献，但在对学术的支持方面，我们确实做得不是太多，以后我们会在这方面投入更多，包括对学术探讨的支持、学校教育的投入。当然，有时候学术很宏观，我们听得很糊涂，就像诺贝尔经济学奖获得者们的讲话，我一句也听不懂。国内很多经济学家的讲话，我虽然能听懂，但他们的观点不一定是对的。太学术的内容一下子应用到企业中，发展起来就有点累，但我们可以慢慢来，我会听取你的建议。

在中国，做移动互联网的机会比做PC互联网还要大

提问：我是做移动互联网的，做了10多年，创业也有5年了，我的问题跟移动互联网有关。我看到您最近在做阿里云，请问你们在战略上是怎么考虑的？

马云：无线是PC互联网最大的挑战，也是互联网最大的支撑。很多人还没搞清楚PC互联网是怎么回事，就已经进入了移动互联网时代。移动互联网一定是不一样的方向。我们这些人看互联网，是从互联网角度看传统行业，而无线互联网从业者是从无线角度看互联网，这对全球所有互联网公司来讲都是巨大的挑战。谁先改变自己，谁就能掌握主动。

在中国，做移动互联网的机会比做PC互联网还要大。中国的三、四线城市和农村，跨越PC时代直接就进入了移动互联网时代，每人一部手机，手机已经代替了PC。我个人觉得，手机将来会成为数据消费器，它真正改变了我们的生活方式。其实三四年以前，我们公司内部做过讨论，也做了很多部署，我们在OS（Operating System，操作系统）上和数据上做了很多工作。中国对无线互联网的应用还不算很丰富，但也有做得很好的，比如微信。在应用层面，我相信我们会有更多更好的应用出来。阿里希望在数据和计算方面投资更多。我们希望建立一个平台，就像淘宝一样，我们自己不卖货，只帮助那些有应用的人卖货。所以，我们今天在OS和数据层面、在平台上有大量投入，去帮助那些希望得到更多数据和技术支持的人。

提问：5月10日之后，如果您看到阿里巴巴前方有一个大坑，您觉得阿里可能跨不过去，但是您的下一任CEO觉得可以跨过去，您会提醒他，甚至把他拉回来吗？

马云：5月10日以后，前面有个坑，你要跳，就跳吧。兵权已经在人家手上。信任，何为信，何为任？信和任是两个概念，以前讲“用人不疑，疑人不用”，现在要讲究“用人要疑，疑人要用”。信任是把这两句话结合起来。我是信任下一任CEO的，我跨不过去，说不定他能跨过去。有人跟我讲，无线没希望，因为字太小。我说，你看着小，年轻人看着很大。年轻人比我们厉害，你东担心西担心，你要摔死，年轻人不会摔死。

eBay不是我们打跑的

提问：马老师您好，我看过一部纪录片《扬子江中的大鳄》，说的是您当年带领淘宝把eBay赶出中国的故事。现在这件事情已经过去快10年了，我们回过头看10年前的鏖战，您觉得淘宝把eBay赶出中国的秘诀是什么？

马云：eBay不是我们打跑的，这是他们自己的策略问题。那场“鏖战”，起初我们不知道对手有多大，我们总共凑起来3000多万元人民币，eBay大概带来800多亿美元。这不是鏖战，鏖战是两方势均力敌，而我们跟eBay是根本没法打。我们比堂吉诃德还义无反顾，我们把打变成一种乐趣。eBay不是被打败了，是后来被吓坏了。

那时候我们做出判断，中国将来会有1.8亿上网的人，所以做电子商务，要有长期的战略。eBay输掉，可以离开中国，马云输掉，就无家可归了，所以我们必须赢。跨国、跨文化做企业是很艰难的事，必须积累。放弃是最容易的，可能再扛个两三年，我们也会扛昏过去。所以，我们的运气是很好的，eBay突然宣布撤出中国，不打了。当然，雅虎也帮了我们很大的忙，给我们投了10亿美元，要不然就会没完没了地打下去。很多人认为打仗是靠钱，其实不是，靠的是创新。直到今天为止，阿里做任何事情，都会思考一个问题：5年之后会不会成功，10年之后会不会成功？如果5年或者10年以后能成功，我们才干；如果是明天就能成功的事情，那我们一定不会干。

那时候我说，我们是扬子江里的扬子鳄，扬子鳄其实不大，但eBay是海里的鲨鱼，只要在长江里打仗，我们就有机会。那些话只是鼓一鼓士气而已。所以，直到今天，我们也没敢到海里跟他们打。今天，只要找到好的方法，蚂蚁是可以把大象搞翻的。只要你懂得办法，还是有机会的。不要看对方有多少钱，不要看对方企业有多大，搞死大企业的往往都是小企业；搞死你的企业的，一定是你今天看不见、看不起、看不懂的人，你看得见的都不是对手。

阿里巴巴的选人和用人标准

提问：以您的经历来讲，在创业前期和创业中后期，您觉得选人和用人的标准应该是什么？

马云：创业前期的文化和创业后期的文化有什么区别？我告诉大家，没有区别。永远要找对事情特别感兴趣的人，而不要找最懂的人，尤其是在做一件前人没有做过的事情时，你要找到好这口、愿意学习的人，而不是找最懂这方面的人。就像今天的中国，有那么多互联网特别是电子商务的专家和分析师。谁是专家？谁是分析师？这个行业才诞生几年，就出来专家了？我们跟谷歌有点不一样，谷歌喜欢世界上一流的人才，我认为世界上不存在一流的人才。阿里巴巴喜欢平凡的人，认为自己是一个平凡的人，愿意学习，这就是我们需要的人才。因为我们做的是前人没做过的事情，大家一起来学习，一起来努力。

一定要记住，要找适合你的人，不要找最好的人。我们都犯过这样的错误，有了钱以后，马上找一些顶尖的、某某大公司出来的人，那样基本上都会完蛋。一台拖拉机，装了个波音747的引擎，拖拉机一启动，整个都会完蛋。我们希望找民营企业里的正人君子，跨国公司里的叛逆者。跨国公司都是讲流程的，我要找其中的叛逆者；民营公司都比较野，我要找其中的正人君子。

创业原则：做自己最开心的事，从最容易的做起

提问：一家公司的竞争力之一便是公司文化，阿里巴巴的公司文化跟一般的美国公司的文化还是有差别的。你们靠着十几个人的班底，获得了现在的腾飞，您觉得最主要的原因是什么？

马云：阿里巴巴并没有成功，只是我们现在还活着。全世界谁敢担保自己今天就是成功的？过去在互联网行业，谁不对雅虎充满敬畏，但雅虎不也有今天？这个世界的变化，谁都说不准。我们只是在合适的时候做了一些我们认为正确的决定。阿里有自己的使命和价值观，没有这两样东西，其他都是空的。我们做任何事情，目标都很明确。你去问一下阿里的员工，他们都知道自己在干什么，就是让天下没有难做的生意。

很多人批评我们：你们说让天下没有难做的生意，可我们在阿里的平台上运作得并不好啊！我要说，这是两个概念，我不能让你活好，上帝也做不到。上帝能让全世界的人都一样富吗？不可能。我们只是围绕我们的使命尽我们最大的努力。到今天为止，让我最感动的是，我们一直在坚守这些原则和底线，哪怕是在最痛苦的时候，我们也是有幸福感的。

提问：阿里巴巴未来是否会IPO？如果有这个打算，你的时间线是怎样的？

马云：IPO对我们来讲不那么吸引人。阿里巴巴之前在香港上过市，如果上市是结婚，下市是离婚，那么我们结过婚，也离过婚。我们知道什么是婚礼，办婚礼是需要时间的。所以，我们今天并不关心什么时候办婚礼。我们关心的是我们这个婚姻能有多美好，能多持久，能给自己、给别人带来多少快乐，我们要在这方面多花一点时间。至于婚礼这个仪式，在哪儿办都一样。只有这样，这家公司才能走得久；只有这样，这家公司才能活得有意义。

很多人爱抱怨，说这个不行，那个也不行。我跟大家讲，我从来不抱怨任何人，抱怨别人没有意义，我只抱怨自己。在座的每个人，你们这辈子衣食无忧了，为什么不改变一下自己，尝试一下，去中国、去其他公司，去做自己想做的事情？有一位老人跟我说过，人死的时候，一定会因为一辈子没做过什么而后悔，绝对不会因为做过什么而后悔。

你们也一样。你们不一定都要到阿里巴巴来，但来了我会很高兴。只要你积极参与对社会进步有贡献的事，只要你参与改变自己的人生，就值得努力去做。刚才我说过，永远要找最喜欢这个工作的人、去享受它的人。除此之外，永远要找自己最开心的事情去做。所以，创业的原则就两条：做自己最开心的事，从最容易的做起。

6.亚布力对话商界精英

背景提示：

2016年2月20日，马云应邀出席在黑龙江举办的亚布力中国企业家论坛，并做了专场演讲。

判断经济好坏，跟GDP关系不是太大

马云：早上好！很多人都去滑雪，我没有去。我第一次学滑雪是在亚布力，学完滑雪以后，我去了瑞士。因为在亚布力学会了滑雪，所以我认为在瑞士就可以去滑雪了。在瑞士，我坐了15分钟的缆车爬到了山顶，下来一看就把自己给吓坏了。我不知道15分钟可以爬那么高，山的坡度很陡，所有的滑雪道根本就找不着道，我根本就不敢滑。我就用了将近两个半小时走了下来。

有时候，我们以为自己知道很多东西，以为自己懂，如果对未来没有敬畏之心，对昨天没有感恩之情，那么我们可能会永远跌跌撞撞、磕磕绊绊。

今天，各家企业可能碰到了困难。大部分人有的困难我都有，而且我的困难更大，我的烦恼更多，我相信我碰到的很多困难，在座的很多企业可能还没碰到。但是，怎么办？选择了做企业，选择了做阿里巴巴，选择了做互联网，选择了一帮年轻人一起做这件事情，你只能坚持下去。

阿里今天要面临的问题挺多。那时候，王石出去爬山，我问他为什么去爬山，他说爬到山顶上可以想得很清楚。我自己坐在马桶上也能想得很清楚，我每天都在爬山、翻雪山。所有企业家天天都在想怎么过雪山，怎么过这个坎儿那个坎儿。我们必须看清楚未来的灾难，只有看清楚灾难，看清楚困难，知道有灾难、有困难的人，才有资格乐观。如果你都不知道未来的灾难在哪里，你的乐观肯定是盲目的。

今天的经济形势对谁来说都不好，这其实是好事情。如果就对你不好，那你的灾难就大了。更何况经济好坏，其实跟你也没多大关系。哪个国家的经济没有问题？都有问题。转型升级这么多年，说中国经济不可持续这么多年，我们面对经济问题，恐慌情绪的破坏力要比经济下行的破坏力来得更大。金融危机的爆发其实就像海啸一样，今天在美国，之后可能会到中国，这是一个过程。

人人都在喊转型升级，但转型升级付出的代价有多大，我们不清楚；该怎么去做，我们也没有做好准备。今天看来，以能源、石油、资源为支撑的整个经济的下滑已成定势。

判断经济好坏，其实跟GDP关系不是太大。判断一个国家的经济是否健康，是否有希望，就看就业是否稳定，年轻人是否有就业机会。如果年轻人缺乏就业机会，哪怕GDP很高，经济也是不行的。如果年轻人就业出现问题了，才真是大家的灾难。

中国现在出现了三个新的经济增长点，这三个新的增长点是消费、服务和高科技。这是中国的新“三驾马车”。如果把传统的基础设施投资、出口、内需称为三驾马车的话，那么消费、服务、高科技就是三辆奔驰轿车。

第一，基础设施的投资。30年来，我们投了这么多钱，是否应该从基础设施投资变成基础设施应用？我们投了那么多设备，但应用能力之差，是超乎大家想象的。如果国家把几十年的投资开放给民营企业，那么运营必须是专业的，必须交给市场去运营。所以，这是一个巨大的机会所在，我们要把我们自己的资产盘活，把这个国家从前投资的东西做好。第二，以出口为导向的经济是不可能持续的，必须进出口平衡发展。中国已经成为全世界巨大的卖家市场，还必须成为全世界最大的买家市场。我认为我们要学会买，学会把其他国家的东西买进中国，加速中国的转型升级。中国不是产能过剩，而是落后产能过剩，高价值产能不够；中国不是不会生产马桶，而是不会生产好马桶、有创意的马桶，所以必须考虑到进出口平衡发展。

什么是内需？内需就是消费。为什么消费做不起来，内需做不好？因为投资和出口是政府导向，消费是市场导向，是企业导向。政府有这个能力搞基础设施投资，政府能够利用各种各样的方法把出口刺激起来，但政府很难把老百姓口袋里的钱掏出来做点什么事。所以，把老百姓口袋里的钱掏出来的事情是企业家的创新，是市场的行为。

什么是消费？消费的“消”是可以消耗的东西，“费”是可以浪费的东西。以前我们认为汽车和房子是内需，但汽车和房子一辈子可能也就买一次到两次，汽车和房子里面的东西才是天天可以消费的，墙上挂一幅毕加索的画根本就是浪费。只有消费起来了，中国的经济才会起来。所以，刺激消费是搞创新，搞市场行为。中国可以做的事情非常多，企业在迷茫的过程中只有一个问题：你的想象力不够。

中国有3亿中等收入人群，收入是中等收入了，但我们的消费能力还是农民水平。我们不鼓励老百姓去消费，我们不鼓励年轻人去花钱，那就是我们对未来没有信心。其实，对未来的信心也不是所谓的建立整套医疗保障体系，这又是学者思想。真正的对未来有信心是对年轻人有信心。中国有大量的年轻人加入了高科技行业，加入了消费行业，加入了服务性行业，这是我们的机会所在。

我自己对中国经济的长远发展一直充满信心。我们要忘掉短期，如果你做企业是为了明年，为了下个季度，那你只是个职业经理人，职业经理人考虑的是下个季度的事情。做企业要考虑的是5年、10年、20年的事情。如果从20年的角度来讲，经济有几个轮回。请问哪一家大公司没有经历过倒霉时期？没有经历过倒霉时期的企业，绝对不能成为一家企业。没有受过伤的女人哪叫女人，没有受过伤的男人哪叫男人？那是女孩、男孩。企业也一样。所以，未来中国也只有这条路可以走，以消费拉动经济。消费拉动就是创意拉动、创造拉动、创新拉动，鼓励创造、创新，鼓励走向市场经济，这是我们巨大的机会。现在是勇者胜、智者胜、能者胜的时代。

我对未来是充满信心的，但对今天、明天，我胆小谨慎，如履薄冰。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人死在明天晚上，见不到后天的太阳。相信这一点，你就会走出去。

客户第一，员工第二，股东第三

亨利·吉斯卡·德斯坦 25 ：客户的需求跟股东的需求有时候是不一致的，比如说每个人都希望用很便宜的价钱买一瓶水，一小时内送到家里。这样的话，客户是满意的，但从公司的角度来说，成本上不一定划得来。

马云：这是关于客户利益和股东利益的问题。阿里巴巴从成立到今天为止，16年来，一直坚持客户第一，员工第二，股东第三。只有满足了客户的需求，员工快乐，才有可能创新；客户满意了，员工满意了，股东一定会满意。不要相信股东对你讲，我是看长期效益的，因为他今天可以卖掉你的股票再买个新的。华尔街相信股东第一。股东第一问题就大，因为绝大部分股东不会明白你的战略，绝大部分股东不会明白你的痛苦，绝大部分股东只是从数据上分析你，而你是最了解自己的。所以，我先告诉大家，不要认为股东总是对的，尊重他们的意见，但最后的决定还是你做。

几年前，有一家公司做电子商务，他们说他们可以在一个小时之内把任何东西送到北京城里。客户说，我就买一瓶可乐。结果这家公司很快就破产了，它在一个错误的时机做了一件正确的事情。今天，你可以在网上销售所有的水，还能卖龙虾。去年我们帮加拿大卖了9.8万只龙虾，卖1只龙虾肯定是亏的。

2015年，阿里巴巴在浙江交了178亿元人民币的税，平均每个工作日要交8000万元人民币的税。大家可以去调查一下，在各个省里，前20家赢利的大户，有多少家来自淘宝天猫店。中国正在诞生一个新的实体，虚拟经济、实体经济并不是对立起来的，不是虚会赢，或是实会赢，而是虚和实加在一起才会赢。所有关店的老板都在埋怨，是互联网把我搞坏了。不，是你自己没抓住这个机会。未来10年，整个中国纳税最多的企业将是今天使用好互联网、使用好大数据和高科技，完全挖掘消费和真正的服务的企业。

以消费、服务、技术为支撑的年轻人，在2015年“双11”卖了900多亿元人民币。这里的百分之六七十的销售额来自那些从来没听说过名字、5年前根本不存在的公司。

这才是国家和时代的希望。这帮80后、70后的年轻人，他们用高科技的手段创造、创新，发现需求。为什么今天的零售业痛苦？百货公司当年把小商小贩全部打垮，他们当年发现了需求，创造了需求，而今天他们停留在房地产行业。今天是互联网公司发现了需求，创造了需求，引领了需求。这就是时代的进步。

李小加 26 ：你刚才讲客户第一、员工第二、股东第三，你觉得这是一个普遍适用的价值观，还是仅适用于阿里巴巴、腾讯这样的公司？毕竟你们的公司发展到这么大，实际上没有花太多的资本，没有花太多的钱向资本市场或者其他股东去融资。对于一家传统的资本相对密集的企业来说，他们随时需要资本，资本市场的价格直接决定了他们是否能够进一步取得资本发展。在那个时候，如果他们也说股东利益是第三的话，应该讲怎样的道理？

马云：我认为客户第一、员工第二、股东第三是21世纪企业普遍适用的价值观。如果你想考虑创意、创新和创造，就要以人为中心。上个世纪是以机器、生产资料、能源为中心，所以毫无疑问，有钱就可以把机器买来，买来只要生产就行了。而这个世纪，人的要素将成为核心要素。把人作为第一要素，就是客户第一、员工第二、股东第三。我不会投资一家只靠一些资本，买一些机器、买一些原料、买一些能源就可以生产的公司。永远有人比你钱多，买的机器比你的更快。所以，这样的事我是不会干的。不管股东是否愿意，反正我是这样坚持的。

BAT 27 会不会扼杀互联网创新

阎炎 28 ：在“双创”环境下，我们发现在整个互联网领域，基本上形成了BAT三大家垄断。很多年轻人也说：在创业环境下，我们还有没有机会？从长期来讲，BAT对互联网的创新会不会起到扼杀作用？

马云：我想告诉大家，BAT不是垄断，是暂时领先。今天年轻人碰到的问题，20年前我就碰到了。20年前，我听到比尔·盖茨、IBM就火大。我老是希望能成为比尔·盖茨，老是希望我的公司也能成为IBM，最后我发现连隔壁老王都比我好。但只要坚持，只要不断学习，还是有机会的。年轻人搞“双创”，别动不动就想成为下一个BAT。我们是靠抓住历史的机遇、碰到很好的时代、进入很好的行业，加上有很好的员工，坚持着使命才走到今天的。村里有地主，并不是把地主灭了你就能富起来的。

吴鹰 29 ：你认为有没有必要让三大互联网公司一起对客户提供更方便的服务？你个人愿不愿意做这样的事情？从阿里的角度来讲，你愿不愿意把大家绑在一起，更好地服务于市场？

马云：如果三家真的合起来做一件事情，那就真变成垄断了。我们三家一定要竞争，竞争的目的是让市场更健康，让自己更健康，对用户更公平。我愿意号召大家联合起来，为完善客户服务、服务市场做努力，我相信每家公司都在做这样的努力。为此，我跟马化腾先从公益上联手做起来，一步步达成共识。但是，要想清楚一点，我们不能幼稚，别看三家现在这么大，别看它们的现金收入很好，别看利润很好……当年的微软是多么强大，当年的摩托罗拉厉害得几乎让人望而却步，然而10年来，形势变化有多快。10年以后是否还有BAT，阿里巴巴是不是还能够存在，是不是还能够引领未来、创造未来，我觉得这些问题我们更应该去思考。

今天，人家说BAT太大了，阿里巴巴太大了，大到不可倒。没有一家企业是不可倒的。第一大经济体美国有多少像BAT这样规模的企业，第三大经济体日本有多少像阿里这样规模的企业？中国就这么几家而已。我们这么大的经济体，需要几十个BAT、几百个BAT，这才会使我们国家的经济繁荣起来。

陈琦伟 30 ：我想请教一下马云，你的旺盛思想力的源泉是什么？你的常识是从哪里来的？

马云：很多年以前，我刚开始做企业的时候，我也学日本，后来学美国，再后来学韩国。我们永远在边上学人家，我们永远从历史中学，我们从来没有面对未来去学。我从来没有在美国读过书，没有在海外留过学，但我从小对英文感兴趣，对西方的文化感兴趣。其实，中国传统的儒释道思想给了我很多启发。儒家思想、佛家思想、道家思想，再加上欧美基督教的思想体系，然后运用太极的竞争理论，我觉得其乐无穷。如果我今天去学西方的管理体系，那么阿里巴巴再怎么走也走不出西方的模式。所以，我坚定地相信，企业的创新、创意来自我们的信仰体系，来自我们对文化的理解。

你怎样处置你的财富

李亦非 31 ：我们都会考虑死亡，当你离开这个世界以后，你希望阿里巴巴一直生存下去吗？你对你的财富会怎样处置？

马云：我们不能控制自己出生在哪户人家，出生在哪里，但我们能够控制自己怎么死。如果不想被老虎咬死就别上山，如果不想被淹死就别到河里去。阿里巴巴最少要活102年，我会从基因、使命等整个体系来保障，但它未来会怎样，我没办法控制。至于我有没有考虑过我自己的死亡，我考虑得非常清楚。我们都会有离开的一天，尤其到了我这个年龄，经历了许多事情，想明白了死亡并不可怕。我现在花最多精力在考虑的事情，就是如何让这家公司在我们不在的时候，依然能够有一批比我们更厉害的人成长起来。因此，发现人才、建立文化、建立机制变得更为重要。如果你要找接班人，趁你年富力强的时候找，不要等到了七八十岁再找，七八十岁再生孩子就太晚了。

汪潮涌 32 ：如果阿里系每年以10%的速度增长，那么到它成立100年的时候，阿里的市值可能比世界五百强加起来还要大，马云成为世界首富毫无疑问。我要问一个问题：企业的边界在哪里？很多时候，做了只是一个开头，就像你最喜欢的阿甘一样，大家都在跑，我累了，我不跑了，这是不是一个边界？

马云：我从来没想过当“首富”，我认为“首Fu”的“Fu”是“负责任”的“负”，或者应该说是“守福”，有福气，有幸福的家庭，有朋友，这是最大的福气。我们可能没办法成为首富，但我们能成为有福气的人。今天的我是不快乐的，因为我没想到我可以做那么多事情。这事不理想，你去做了吧，可能更不理想了。社会给了我这么多资源、这么大市值、这么多利润、这么多年轻人、这么多数据、这么多技术，不努力为这个社会做点贡献，我认为是不对的。说实在一点，2000多亿美元已经造成了这么大的混乱，如果是上万亿美元，我马云这个小身板是扛不下去的。什么是边界？无边界。只要是对社会有利，对自己有利，对员工、股东有利的事情，你又有足够的能力，就可以去做。跨界才能赢。

阿里巴巴跟腾讯的竞争

张树新 33 ：阿里巴巴跟腾讯有两个面对面的竞争：一是社交媒体；二是支付。关于社交媒体，阿里现在已经拥有新浪微博，你是不是还要坚持自己做社交媒体？第二个问题，大家都在吐槽支付宝红包的复杂性，这是替客户考虑吗？

马云：第一个问题，关于跟微信的竞争。如果你问马化腾，你会不会跟马云竞争，他说不会，那是假话。如果你问阿里巴巴会不会跟腾讯竞争，我告诉你，以前我没想过，但现在我开始想了。以前我是嘴巴上硬，下手不够狠。商场如战场，在商场上，绝对不是消灭对手你就能活了，我已经放弃“你死我活”了，但我们必须防患于未然，我们必须把竞争放在一个平台上。我们今天必须参与全世界的竞争，而不仅仅是国内的竞争。社交网站和社区是有巨大差异的，社交做的是分享，社区做的是共享，腾讯在做的是社交，未来我们要发展的是社区。如何打造一个有更广泛参与性的社区，这是我们希望做的。互联网很快会成为一个社会，在这个社会里，如何共建共创，如何持久创新，这是我们感兴趣的。无论是来往也好，钉钉也好，我们都不会放弃。我不认为微信今天已经是大佬，超越微信不是模仿微信，而是在微信的概念、理念上继续探索，这是阿里必须做的。今天的天猫、淘宝不是我们复制出来的，是对未来进行探索之后才有的。

关于支付，大家讲到红包“敬业福”的事情，公说公有理，婆说婆有理，阿里的出发点纯粹就是希望大家过一个好年。我不在乎别人怎么说我们，我们没人说的那么坏，但肯定也没人说的那么好，我们就是这样。

你对清华、北大最大的建议是什么

胡祖六 34 ：21世纪，中国真正要引领未来，你对清华、北大最大的建议是什么？

马云：我想跟清华、北大、复旦的学生说，请用欣赏的眼光看看杭州师范大学的学生；也想跟杭州师范大学的学生说，请用欣赏的眼光看看自己。支撑中国经济不是靠说，而是靠实干，靠真正一点一滴地去做。阿里巴巴不是说出来的，我是比较会说，但公司不是我说出来的，是无数年轻人一点一滴地做出来的。

施静书 35 ：第一个问题，您之前提到作为一名合格的企业家，应该看企业的长期发展，您提出了20年的时间轴。那么从短期来说，您觉得季度性的报表制度是不是应该有所改进？第二个问题是关于哲学的，如果您有机会和世界上任何一个人喝茶，不管是在世的还是不在世的，您希望和谁喝茶？

马云：一个董事会必须有30年、50年的思考，一个CEO必须有5～10年的思考，一个副总裁必须有3年的思考，一个经理必须对未来一周有思考，一个员工必须对明天有思考，这是一个体系。

不能因为员工讨厌KPI就取消KPI，每个人的KPI指数不一样，这不是数字的分解。设计KPI是一门艺术，管理公司是一门科学，这中间是有巨大差异的。

第二个问题，今天如果在中国来说，我挺希望和邓小平喝茶。他很有勇气，勇于改革，他的决策力、一往无前的行动力，都很值得我学习。

7.达沃斯对话查理·罗斯

背景提示：

2015年1月23日，在瑞士达沃斯峰会上，美国著名主持人查理·罗斯对话马云。开始订票几秒钟内，全部入场名额就被一抢而空，听众清一色是来自全球的商界领袖，很多高管不得不站着听完全场。马云面对CBS（哥伦比亚广播公司）名嘴查理·罗斯，畅谈了商业哲学、个人故事和阿里巴巴的未来。

为什么回到达沃斯？

查理·罗斯：当阿里巴巴完成世界上最大的IPO时，我们都知道了关于马云的很多故事。在这里，我想先谈谈马云的个人故事。他尝试了那么多次，失败了那么多次，我想谈谈是什么把他带到了今天，未来怎么发展，怎么实现今后的目标。如果他实现了他的目标，这对世界和对他想影响的人意味着什么？我们从这个问题开始：你为什么回到达沃斯？

马云：7年是一段很长的时间。我记得上次来达沃斯是2008年，当时我是来参加全球青年领袖论坛的，之前我从来没有听说过达沃斯。我来到瑞士，看到很多年轻人在示威游行。我问他们在干吗？他们说，反对全球化。我很奇怪，为什么要反对全球化？全球化是很好的事情啊。

两个小时的路程，一路上还遇到很多安检，有荷枪实弹的军警。我就想，这是参加论坛吗？

但是，在全球青年领袖论坛上，我听到了很多新的想法，我很激动。我学到很多东西，什么是全球化，什么是企业公民，什么是社会责任……很多伟大的领导人在谈论什么是领导力，我看到很多年轻人在讨论。

当经济危机在2008年来临的时候，我觉得我最好回去工作。因为你永远不能靠说赢得世界，你必须靠实干，所以我回去工作了7年。现在，我觉得是时候回报一些东西了。当年我从论坛上受益，今天我要和更多的年轻领袖分享我的故事，告诉他们我们经历了什么。

查理·罗斯：阿里巴巴很大，那么现在阿里巴巴到底有多大呢？

马云：每天有超过1亿的用户访问我们的网站，我们直接或者间接创造了1400万个就业机会。从18个人在我的公寓开始创业，到现在发展到3万人，我们在杭州有一个总部。和15年前相比，现在的阿里是很大了，但要是和15年后相比，现在的阿里还是婴儿。

15年里，我们从什么都没有发展到今天的规模。15年以后，我希望大家看不见阿里巴巴，看不见淘宝，因为它已经无处不在，大家都把淘宝当成了生活的一部分。我希望15年以后，人们忘记电子商务，就像电力一样，没人觉得它是高科技。我不希望15年以后，我们走在路上，再谈论电子商务如何帮助人们。

查理·罗斯：我们谈谈IPO，你看到人们的期待了吗？

马云：是啊，这是一次很大的IPO，250亿美元。我记得2001年，我到美国来募集300万美元，被30家风投机构拒绝了，所以现在我回来要得多一点。

越想到250亿美元的融资，就越提醒我们应该如何高效地花钱。这不是钱，是来自全球的信任，这些人希望你能够更好地帮助更多人，他们希望有一个更好的回报。

这给了我更大的压力。阿里巴巴可能是世界上市值排名前10位或者前15位的公司。我问我的团队，我们真的有那么好吗？我们没有那么好。多年前，人们说，阿里巴巴的商业模式很糟，不赚钱，在美国没有这样的模式。大家说我们有这样那样的问题，亚马逊更好，eBay更好，谷歌更好。我告诉我的团队，我们比大家想的好。而今天，我告诉我的团队，我们没有人们想的那么好。我们是一家成立15年的年轻公司，是一家员工平均年龄27～28岁的公司，在做一些人类历史上没有人做过的事情。

总是被拒绝是什么感受

查理·罗斯：你出生在杭州，创立公司在杭州，你的公司总部现在还在那里？

马云：对，你在这里创业，你就把根扎在这里。

查理·罗斯：你出生在20世纪60年代，正是“文化大革命”时期。

马云：我是1964年出生的。我祖父是一个小地主，解放后被认为是坏人，所以小时候我就知道那时候有多艰难。

查理·罗斯：你考了三次大学，每次他们都拒绝了你？

马云：我高考失败了三次。我失败的次数很多，考重点小学两次失败，考中学两次失败。你很难想象，在杭州，我上的那所小学只存在了一年就变成了一所中学，因为我们学校的毕业生太差了，没有学校要，所以我们自己升级成了一所中学。

查理·罗斯：被拒绝是什么感受？

马云：我们要学会适应被拒绝，我们不是那么优秀的，直到今天还有很多人拒绝我们。

我记得我申请工作，失败了30次。我去申请当警察，一共5个人申请，4个人通过，只有我一个人没通过。KFC来中国，24个人去申请工作，23个人成了，只有1个人没被录取，就是我。我申请了10次哈佛，都被拒绝了。我告诉自己，也许有一天我可以去那里教书。

查理·罗斯：当年尼克松访问了杭州，之后非常多的旅游者来到杭州，那时候你开始学习英语？

马云：是的，十二三岁的时候，我突然喜欢上了英语。那时候没有地方能学英语，没有书，所以我就到宾馆门口找外国人学英语。9年里，我每天都会去那里给外国人做免费导游，让他们教我英语。这个经历改变了我。我完全是“中国制造”，没有在国外接受过一天的教育。有人问我，你的英语怎么这么好，能够像西方人一样思考？我觉得是这些外国旅游者打开了我的视野，那9年教会了我要独立思考，当别人告诉你事情的时候，你要思考一下。

查理·罗斯：那时候，马云开始变成了Jack Ma？

马云：我的英文名字Jack是一位来自田纳西的女士起的，她到杭州旅游，我们变成了笔友。“马云”的中文发音实在太难了。她说，你有英文名字吗？我说，没有。她说，我的丈夫和父亲都叫Jack，你觉得Jack怎么样？我说，好。我就用了这么多年Jack这个名字。

查理·罗斯：1995年第一次到美国？

马云：是的，我当时帮助我们当地政府建“信息高速公路”。

查理·罗斯：你第一次用了互联网？

马云：是的，在西雅图，在美国银行大厦。当时在那栋大楼里，我的朋友有一间办公室，电脑就摆在那里。朋友说，马云，试试互联网。我说互联网是什么，他说就是你可以在上面搜索到你想要的所有东西。当时是用Mosaic 36 ，非常慢。我说我不想碰，电脑太贵了，我不想毁掉，我赔不起。他说，搜吧。

我搜索了第一个词，beer。我看到了来自美国的啤酒，来自日本的啤酒，但是没有中国的啤酒。我输入China，什么都没有，没有关于中国的信息。所以，我和朋友说，为什么不创造点中国的东西。之后，我就为我的翻译社做了个小网站。我记得网站是9点40分上线的，到了12点的时候，朋友说，有人给你发了5封邮件。邮件里说，你们在哪里？这是我们第一次看到中国的互联网网站，我们怎么能联系到你们，一起做点事情？

我觉得，这是一个有趣的东西，我们要做点事情。

为什么叫阿里巴巴

查理·罗斯：为什么叫阿里巴巴？

马云：互联网是世界的，我们要有一个全球化的名字。“雅虎”是个好名字。我想了很久，“阿里巴巴”是不是个好名字。那天我正好在旧金山，一个服务员来了，我问她，你知道阿里巴巴吗？她说，知道啊，芝麻开门。我问了很多人，他们都知道阿里巴巴，阿里巴巴和四十大盗，芝麻开门。所以我知道，这是个很好的名字。而且，Alibaba是以A开头的，喻示着阿里巴巴永远是第一位的。

查理·罗斯：你说过，要创造阿里巴巴，要创造信任，因为中国人只习惯面对面。你怎么创造信任？

马云：一开始大家在网上互相不认识，你怎么做生意呢？要依靠信任。对电子商务来说，最重要的是信任。第一次到美国募资，很多风险资本机构说，马云，不行的，在中国做生意靠关系，怎么可能用互联网？我知道，没有信任机制，没有信用，这是不可能的。

过去14年里，我们每天做的事情就是建立信任机制。人们不信任别人，他们总觉得别人在骗人。但是因为电子商务，我们每天完成6000万笔交易，我不认识你，但是我拿着你的包裹跨越大海高山，送给别人。至少有6000万次以信任为基础的交易每一天都在发生，所以我很自豪。

查理·罗斯：你一开始是利用担保交易来做的？

马云：当时，这是一个很重大的决定。开始的几年，阿里巴巴只是一个很大的信息平台，大家开始讨论为什么没有支付体系。我和银行谈，没有银行愿意做。我该怎么做？如果我做支付，可能是违法的，但是不做的话，电子商务就发展不起来。

然后我来到达沃斯，听了一个有关领导力的论坛，很多政治家、企业家在探讨什么是责任。

我听完那个论坛，打电话给我的团队说，立即做，现在！如果因此而违法，我马云来承担责任进监狱。对中国和世界来说，建立一个信任系统太重要了。如果我做得不好，这个系统被人利用来偷钱、洗钱，那么我就会进监狱。当时有人和我说，支付宝是你最蠢的主意了。我说，只要有人用，就不愚蠢。现在，有6亿人在使用支付宝。

这就是我喜欢达沃斯的地方。

你们和政府的关系怎么样

查理·罗斯：你从来没有从政府那里拿过钱？

马云：如果你总是想着从政府那里拿钱，你的公司就会很差；如果你想着从市场和客户手里获得钱，你的公司就会成功。我不但没有从政府拿钱，也没有从银行拿钱。当时我想要，他们不给；现在他们给我，我不想要。

查理·罗斯：你们和政府的关系怎样？有人说，在中国的环境下，竞争被限制了？

马云：我们和政府的关系很有趣。我曾经为外经贸部做过电子商务，我意识到，不能依赖政府机构来做电子商务的事情。我告诉我的团队，只和政府“谈恋爱”，不要和他们“结婚”，尊重他们。我觉得这是我们的责任，我们应该告诉政府互联网如何帮助人们。头12年，任何官员到我办公室，我和他们坐下，告诉他们我们如何帮助社会，创造工作机会。因为互联网对所有政府来说都是新东西，如果你说服了一个人，那你就有机会。

如果政府来找我做一个项目，我会介绍朋友来做。如果政府一定要我做，我就免费为政府做。比如每年春节，火车票太难买了，成千上万的农民在城里打工，他们回老家要买火车票，但整个购票系统不好用。我告诉阿里的年轻人，我们要帮助他们，因为这是帮助几百万农民回家。这不是为了钱，这是为了这么多人在下雪的晚上能够买到火车票，不用等，用手机就能上网买。

查理·罗斯：当年杨致远给你了10亿美元，这变成了雅虎不错的投资，这在当年是少见的，从国外融到这么多钱。

马云：我对所有的投资人都很感谢。当时很多人觉得马云很疯狂，他们不理解你做的事情。很多风险投资者给钱，是因为当时已经有了一个美国模式，只需要搬到中国。但是，美国没有像阿里这样的模式。我第一次在《时代》杂志上露面，他们叫我疯狂马云。我觉得疯是好事，我们有点疯，但我们不蠢。如果每个人都觉得你的模式是好的，那么我们就没有机会了。

我们募集到了钱，我很感谢，如果投资者获得收益，我很自豪。

查理·罗斯：在美国有很大的隐私问题，比如谷歌、苹果的隐私问题。有人问，政府是否应该拿到数据？如果政府来找你，说想拿到数据，你怎么办？

马云：到目前为止，我没有这方面的困扰。如果中国政府来找我，关于国家安全，关于恐怖主义和打击犯罪，我们可以合作。但是其余的，不行。数据太重要了，一旦泄露，就是一场灾难。

很多年前，人们说，我宁愿把钱放在枕头底下，也不放到银行里。但是今天，人们都知道，银行比你更知道怎么保管好钱。

隐私问题，当下我们可能没有更好的解决方案，但是我相信年轻人，下一个20年，在隐私问题上，在安全问题上，会有突破。我完全相信。

你的人生信念从哪里来

查理·罗斯：你的人生是“一切皆有可能”的活生生的见证，如果有人说“不”，你会说“这才开始，别急”。这种信念是从哪里来的？

马云：我年轻的时候，认为所有事情都有可能性。但是现在，我知道，并不是每件事情都是可以做到的。你需要更多地考虑他人，考虑社会、客户、雇员和股东。

我总是被我们所做的事情激励着。在最开始的3年，我们是零盈利的。但是，我们非常兴奋于我们所做的事情，我们改变了很多人的生活。你知道当时发生了什么吗？我去餐厅吃饭，当我结账的时候，我发现已经有人帮我埋单了。餐厅的老板走过来对我说：“先生，你的单已经被其他人埋掉了。这里有他的留言。”这张小字条上写着：“马先生，你好，我是阿里巴巴集团的客户，我通过阿里巴巴平台赚到了很多钱，我知道目前阿里巴巴还没有盈利，所以我为你埋单了。”

我还记得一件事。有一天我在一个咖啡馆，一个人走过来递给我一支雪茄，我并不抽雪茄，我看到雪茄上有一张字条，上面写着：“谢谢你，我是你的客户。”

还有一次，我在北京香格里拉饭店打车，为我开车门的门童对我说：“Jack，非常感谢你，我的女朋友通过你的网站赚了很多钱。”

所以，这些事情让你知道你的使命。如果你不做这些，一切都没有可能性；如果你开始做了，至少你拥有了希望。

查理·罗斯：你们的收入来自广告和交易佣金？

马云：相比巨大的交易额，广告收入很少，交易佣金也很少。我们依靠大众。现在我们的网站上有1000万中小企业，交易额仅次于沃尔玛。仅从交易额中获取一点点收入，我们就已经变得很大了。

我记得5年前，沃尔玛的高层管理者来到杭州，跟我说：“Jack，我们知道你做了很大的生意，做得不错。”我说：“也许10年之后，我会超越沃尔玛。”他笑着说：“年轻人，你很有志气嘛。”所以，我打了个赌，现在我相信10年之后，我们肯定会超过沃尔玛。沃尔玛如果要增加1万新客户，需要建新的仓库和很多配套设施，但对于阿里巴巴来说，只需要增加两个服务器。

现在我们和沃尔玛的市值谁更高？我不知道，要查查。

对于未来发展，你想要做什么

查理·罗斯：对于未来发展，你想要做什么？

马云：我想谈一下阿里巴巴的使命。我们是一家互联网公司，恰好创建于中国。我们和世界上其他地方的所有人一样，有着一样的创业精神。我始终记得我创立阿里巴巴时的使命，就是让中小企业做生意变得更容易。而现如今，成百上千万的中小企业使用我们提供的平台来销售他们的产品，超过3亿消费者在我们的网站上买东西。我们的网站又高效又便宜。

所以，我现在在思考，如何将阿里巴巴变成一家让全世界没有难做的生意的公司。

我的想法是，我们可以让挪威的商人把产品卖到阿根廷，阿根廷的消费者可以在线购买瑞士的商品。所以，我想创建一个组织，就是eWTO，也许名字并不太准确。WTO是上个世纪非常伟大的组织，这个组织里有很多大企业，将它们的产品销往全世界。然而如今，互联网可以帮助小企业销售它们的产品，跨越大洲和大洋，打破国家边界。我希望能够服务中国市场以外的20亿消费者和1000万家小企业。就像我们帮助了美国华盛顿的农民，帮他们把300吨车厘子销往中国。我记得美国的大使和我说：Jack，你是否可以帮助我们卖掉美国的车厘子？我说：为什么不呢？我们一起来试试。

其实，在我们开始销售这些来自美国的车厘子的时候，这些车厘子还长在美国农场的树上。我们在我们的平台上做了预售，8万个中国家庭预订了这些车厘子。在销售开始的48小时内，车厘子就迅速从树上到达了这些预订的中国家庭家里。我们卖掉了这些车厘子，消费者也非常开心。不过，三天之后，我们也收到了不少抱怨的信件：为什么不能提供更多的车厘子给消费者？

两个月之后，我们引入了Costco，我们卖了300吨美国坚果给中国消费者，我们还把阿拉斯加的海鲜卖到了中国。所以，你看，如果我们可以卖美国的海鲜、车厘子和坚果给中国的消费者，我们为什么不能帮助美国、欧洲等更多国家的中小企业将它们的产品卖给中国的消费者？

中国的消费者需要这些商品。这是我想做的事情。20亿的消费者，来自亚洲和发展中国家，我们如何做到让他们轻松地进行全球化的在线购物？

查理·罗斯：阿里巴巴见证着几亿中国人从贫穷走向中产。你的国际扩张怎么样？我知道你在俄罗斯做得很好。

马云：我们在巴西和俄罗斯的市场做得很好。在俄罗斯市场，我们是排名前三位的电子商务平台。你无法想象，两年前的一个俄罗斯订单，从下单到收货需要四个月的时间。尽管这样，还是有很多俄罗斯人非常开心地通过我们的网站购买中国的商品。去年，我们在俄罗斯进行了一场促销，通过我们的努力，我们将这个时间缩短到了一周。但是，我们把俄罗斯的整个物流体系都弄瘫痪了。

查理·罗斯：你在好莱坞打算干什么？

马云：我喜欢好莱坞的创新和数字技术。我从好莱坞电影里学到了很多东西，尤其是《阿甘正传》这部电影。我喜欢阿甘的精神，简单、永不放弃。人们都认为阿甘很傻，但是阿甘知道他自己正在做什么。

在2002年还是2003年或者更早的时候，我来到美国，我非常受到鼓舞。当时我还找不到一条电子商务的路径，就在那时，我看了《阿甘正传》这部电影。我想，他就是我们需要学习的那个人！相信自己正在做的事情是对的，不管人们是否喜欢。

我非常喜欢那句台词，“人生就像一盒巧克力，你永远不知道下一颗会是什么滋味”。就像我原来永远也不会想到，有一天我会坐在这里和查理·罗斯对话。但是，我现在做到了。我和当时在我公寓里创业的兄弟们说：兄弟们，我们必须努力工作，不是为了我们个人，而是因为如果我们成功了，那么80%的中国年轻人都会取得成功。

我们并没有一个富有的爸爸或者一个有权势的叔叔，我们在银行并没有存款，我们没有政府关系，而仅仅是靠着团队的努力，我们成功了。

你最大的担忧是什么

查理·罗斯：你最大的担忧是什么？

马云：我担心很多年轻人失去斗志、热情而开始抱怨。我们当时有过同样的经历，被很多人拒绝并不好受。我们当时抑郁过，绝望过，但我们相信这个世界有很多机会。我们开始看世界，学习怎么成功，怎么抓住机会。好莱坞给了我很多激励。

查理·罗斯：你想去好莱坞做生意？

马云：我们是电子商务公司，很多产品需要运输，但电影、电视产品不需要运输，而且电影是帮助年轻人的最好产品。

美国的英雄电影里，英雄一开始看起来都像坏人，一旦糟糕的事情来了，他们就变成了英雄，而且他们最后都成功活下来了。在中国电影里，英雄都死了，就没人想做英雄了。

查理·罗斯：你还在读武侠小说吗？还是开始写了？

马云：我读武侠小说，现在开始写点东西了。

忙和累的时候，我会读武侠书。我发现，只要你有好的团队，有好的师父，努力练习，你就会变成武林高手。所以，当我累的时候，当我忙的时候，我会读武侠书。

查理·罗斯：你学习太极，对吗？

马云：我爱太极。太极是一种哲学，教你如何保持平衡。人们问：你们和eBay竞争的时候，你恨eBay吗？我说不，eBay是一家很伟大的公司，他打这里，我打那里，他攻我上面，我打他下面，他来我走。我比他小，但我能跳起来，他不能跳。

我在做商业的时候运用太极哲学：冷静，一定有出路。要保持平衡。

竞争是有趣的，商场不是战场，不是你死我活，就算你死了，我也不一定能活。

查理·罗斯：你希望阿里巴巴改变世界，你做到了。你也相信阿里巴巴能改变女性的生活，你是怎么做的？

马云：我相信，要改变世界，先改变自己，改变自己比改变世界更重要，也更简单。然后，我想改善世界。改变世界也许是奥巴马的团队做的事情，我的工作是让我的团队开心，因为我的团队开心，我的客户开心，中小企业就开心，我才能开心。

我们成功的秘诀之一是我们有很多女性员工。IPO之前，有美国记者到我们公司采访，说：你们公司女性很多。我问：这怎么了？我们有47%的员工是女性，曾经这个比例还要高，因为收购其他公司，把比例压下去了。我们有32%的管理层是女性，24%的高级管理层是女性。我们有女性首席人才官、女性首席财务官、女性首席客户官。我觉得和女性搭档工作很舒服。想要在21世纪赢，你就要驱动别人，你得让别人成功。保证别人更成功，是你成功的源泉。我发现女性有一种天赋，她们会更多地考虑别人的感受，更善于做用户友好的事情。

查理·罗斯：你担心中国经济降速吗？

马云：我不担心，中国经济降低速度比保持9%的增长好多了。中国是世界上第二大经济体，是不可能维持9%的增长的。如果一直持续高速增长，那一定是有问题了，永远看不到蓝天了。中国应该注意经济增长质量，就像人长大，不应该只长身体，也要提升内在修养、文化素质和智慧。中国正在往这条路上走。

查理·罗斯：你已经是世界上最富有的人之一，你的公司已经是世界上最有钱的公司之一。在阿里之外，你还想要做什么？

马云：过去三个月，我并不开心，当人们说马云是中国首富时，我并不开心。15年前，在我的公寓里，我的夫人是阿里的18个创始人之一。我问她，你希望你的丈夫做有钱人，还是受尊敬的人？她说，当然是受尊敬的人。因为她不相信我会有钱，我自己都不相信自己会变得有钱。我们只想生存下来。

我觉得，当你有了100万的时候，这是你的钱；当你有了2000万的时候，你就开始有麻烦，担心通胀，担心往哪里投资；当你有了10亿的时候，这是社会给你的信任，相信你能够更好地管理钱，比别人更好地花钱。今天，我有了做更多事情的资源，有了钱和影响力，可以投资更多的资源在年轻人身上。

我希望有一天能回学校教书，教年轻人，和年轻人分享我的故事。钱不是我的，我只是很高兴我有这个资源，我想做得更好。

我不认为世界上有很多人被拒绝过30次。我所有的只是坚持，像阿甘一样，我不抱怨，无论成功还是失败。如果一个人失败后老是抱怨别人，那么这个人永远不会成功；如果他一直反省自己，那么他就有希望。

[1] G20杭州峰会公报英文版中关于EWTP的阐述：We also support policies that encourage firms of all sizes, in particular women and youth entrepreneurs, women-led firms and SMEs, to take full advantage of global value chains（GVCs），and that encourage greater participation, value addition and upward mobility in GVCs by developing countries, particularly low-income countries（LICs）.We welcome the B20’s interest to strengthen digital trade and other work and take note of it’s initiative on an Electronic World Trade Platform（eWTP）.

[2] 王坚：曾任微软亚洲研究院常务副院长，2008年加入阿里巴巴集团，先后担任首席架构师、首席技术官；2016年起，担任阿里巴巴集团技术委员会主席。

[3] 五通一平：指通水、通电、通路、通气、通讯和场地平整。

[4] Data Technology时代，即数据时代，指以服务大众、激发生产力为主的技术时代。

[5] 湖畔花园：湖畔花园对马云来说意义重大，不仅是他创业前的家、初次创业的“基地”，还是“湖畔精神”的发源地。

[6] 凯马特：Kmart，美国现代超市零售企业的鼻祖。

[7] 蚂蚁金融服务：蚂蚁金融服务集团成立于2014年10月16日，旗下拥有支付宝、支付宝钱包、余额宝、招财宝、蚂蚁小贷及网商银行等品牌。其寓意是虽然像蚂蚁一样渺小，但齐心协力会力量惊人。

[8] 菜鸟物流服务：2013年5月28日，阿里巴巴集团、银泰集团联合复星集团、富春集团、顺丰集团、三通一达（申通、圆通、中通、韵达）以及相关金融机构，共同组建“菜鸟网络科技有限公司”。2016年3月14日完成首轮融资，融资额超百亿元，估值近500亿元人民币。

[9] 云计算：是一种按使用量付费的模式，这种模式提供可用的、便捷的、按需的网络访问，进入可配置的计算资源共享池（资源包括网络、服务器、存储、应用软件、服务）。阿里云创立于2009年，是全球领先的云计算平台，服务覆盖200多个国家和地区。

[10] KPI：Key Performance Indicators，关键绩效指标，是衡量管理工作成效最重要的指标。

[11] Heal the world：一首由迈克尔·杰克逊编词、编曲并演唱的公益性歌曲，被誉为“世界上最动听的歌曲”。

[12] 张忠谋：台湾积体电路制造股份有限公司（台积电）创始人、董事长。

[13] 郭台铭：台湾鸿海精密集团（富士康母公司）创始人、董事长。

[14] 双打办：全国打击侵犯知识产权和制售假冒伪劣商品工作领导小组办公室。

[15] TNC：大自然保护协会（The Nature Conservancy），是从事生态环境保护的国际民间组织，致力于在全球保护具有重要生态价值的陆地和水域。

[16] Gung Ho！Pizza：叫板比萨，新西兰比萨品牌。

[17] ecostore：新西兰著名家居清洁及个人洗护品牌。

[18] 钱颖一：清华大学经济管理学院院长。

[19] AlphaGo是由谷歌旗下DeepMind公司开发的一款围棋人工智能程序。

[20] VR：Virtual Reality，即虚拟现实，简称VR，由美国VPL公司创始人杰伦·拉尼尔（Jaron Lanier）在20世纪80年代初提出，是一种综合利用计算机图形系统和各种显示及控制等接口设备，在计算机上生成的、可交互的三维环境中提供沉浸感觉的技术。

[21] AR：Augmented Reality，即增强现实，简称AR，是一种实时地计算摄影机影像的位置及角度并加上相应图像的技术，在20世纪90年代初提出，目标是在屏幕上把虚拟世界套在现实世界并进行互动。

[22] Oculus Rift：一款为电子游戏设计的头戴式显示器，是一款虚拟现实设备。

[23] 瀛海威：创立于1995年5月，曾经是中国互联网行业的领跑者，后因经营策略等问题而倒闭。

[24] Coding：Coding是一个面向开发者的云端开发平台，提供代码托管、运行空间、质量控制、项目管理等服务。

[25] 亨利·吉斯卡·德斯坦（Henri Giscard d’Estaing）：Club Med全球首席执行官。

[26] 李小加：香港交易及结算所有限公司集团行政总裁。

[27] BAT是中国互联网公司百度公司（Baidu）、阿里巴巴集团（Alibaba）、腾讯公司（Tencent）三大互联网公司首字母缩写。

[28] 阎炎：赛富亚洲投资基金首席合伙人。

[29] 吴鹰：中泽嘉盟投资基金董事长。

[30] 陈琦伟：亚商集团董事长。

[31] 李亦非：英仕曼集团（Man Group）中国区主席。

[32] 汪潮涌：信中利国际控股公司创始人及总裁。

[33] 张树新：联和运通控股有限公司董事长。

[34] 胡祖六：春华资本集团创始合伙人、董事长兼首席执行官。

[35] 施静书：美国亚洲协会会长。

[36] Mosaic：互联网历史上第一个获得普遍使用和能够显示图片的网页浏览器。

马云内部讲话：相信明天

版权信息

马云内部讲话：相信明天

编者：阿里巴巴集团

出品人：高海浩

责任编辑：陈文君

总监制：徐澜

特约编辑：袁开春

本书由天津博集新媒科技有限公司授权亚马逊全球范围发行

目录

版权信息

第1章 互联网一定是未来的发展方向1

互联网的能量

帮助中小企业

互联网的四大特性

中国可以有电子商务

互联网的影响

个性化定制

阿里巴巴是一家服务公司

企业最终要依赖于市场

把产业链做大

没有榜样可以参考

第2章 电子商务就是一个工具2

技术应该为人服务

阿里巴巴的战略

企业要有统一的价值观

领导要找到每个人的潜力

员工是最好的财富

距离不可怕，可怕的是不知道距离

千万不能把自己当英雄

电子商务就是一个工具

客户成功，你才能成功

第3章 什么是你的独特优势5

人要明白自己是谁

做企业一定要专注

领导力非常关键

以服务为导向

什么是你的独特优势

第4章 别人的经验并不重要7

追求梦想的实现

最后比的是耐力

失败的经历才最宝贵

大象不一定能踩死蚂蚁

给创业者的五点建议

第5章 从销售走向服务8

102年不是一句口号

在美国很难做电子商务

企业的成长要靠员工的成长

不提升，就不能带下面的兵

给自己一个承诺

第6章 建立自我，追求忘我9

做正确的事

拥抱变化和永不放弃

不断变化自己

是你的团队能干

用欣赏的眼光看别人

眼光、胸怀和实力

先把自己忘掉

我们是不同的

第7章 以乐观心态面对各种残酷10

锁定中小企业

做自己的强项

去服务，而不是去控制

电子商务的核心是需求

以人为本

准备过冬

价值观的考验

第8章 回到基本点13

中国的大格局没有改变

个性化定制

内需潜力非常大

握住中国这一端

保持头脑冷静

互联网的未来格局

地震的时候，没有一根柱子是可靠的

不同时期需要不同的领导者

大淘宝战略

第9章 我们改革自己15

问题不是出在对手身上

商机和人气

我们不做，一定会有别人做

海量、诚信、互动

我们需要挑战

第10章 不怕馊主意，就怕没主意17

不创新自己，阿里巴巴将会消亡

在形势最好的时候提出问题

管理不是为了自己方便

改变世界的一定是你自己

第11章 占领最好的位置19

自认为聪明的人，都走了

要有持久的心态

出工不出力的必须严惩

碰上优秀的对手

娱乐永远以商业为基础

只有真正自己去学习的人，才是高手

第12章 眼光是走出来的20

中国的电子商务才刚刚开始

傻坚持胜过小聪明

眼光是走出来的

互联网没有历史

领导都是很孤独的

第13章 平凡的人可以做不平凡的事21

我们正在开启网商时代

由资本密集型走向知识密集型

成功企业的四大特征

不要迷信一个人和一家公司

第14章 和社会的成长结合在一起22

我们离客户远了

电子商务一定会影响整个中国

忘掉赚钱

不被别人看好其实是一种福气

应该承担的责任

阿里巴巴基本法

第15章 把自己的定位看清楚26

互联网行业的格局

我们的战略

开放、协同、繁荣

第16章 全球视野，当地制胜29

技术是为人服务的

成立中国黄页

理念上的分歧

关键是眼光

与美国相反的模式

互联网的三个特性

互联网的四种精神

互联网是一把双刃剑

电子商务的三种模式

做什么挣钱最快

靠附加值取胜

不能等机会

电子商务的发展趋势

我们的使命

第17章 钱不是目标，而是结果30

领导者必须承担责任

爬得越高，看到的风景越好

钱不是目标，而是结果

互联网是用来解决应急问题的

怎样做企业

做什么，不该做什么

普通人是可以成长的

●马云在悉尼游历

1985年，马云应外国朋友的邀请，第一次走出国门。在澳大利亚的31天，他发现一切都与他所知的完全不同。从此，他开始以不同的思维方式思考问题。

马云，1964年出生于浙江杭州，从小学到中学，成绩一直差强人意。在经历了两次高考失利后，他终于被杭州师范学院录取。

从12岁起，马云开始学习英语。一有机会，他就跑到西湖跟来旅游的外国人练习口语。就这样，没有出过一天国的马云练就了一口纯正、流利的英语，还结识了许多外国朋友，这对他日后的发展大有裨益。

大学时代的马云，不仅做了校学生会主席，还当上了杭州市学联主席。在这期间，马云不仅认识了日后成为其夫人的张英，还结识了一大批朋友，有些人后来成为马云创业时的事业伙伴和重要助手。

1988年，24岁的马云大学毕业，被分配到杭州电子工业学院（现为杭州电子科技大学）教书。在这一届的500名毕业生中，他是唯一去大学教书的人。

●马云与小鹿纯子的扮演者荒木由美子

小鹿纯子是20世纪80年代热播的日本电视剧《排球女将》中的女主角，也是少年马云心中的偶像。排球女将永不放弃的精神更成了马云一生的座右铭。

●马云给“五年陈”（在阿里巴巴工作满5年的员工）授戒

●“五年陈”宣誓

1991年，27岁的马云和朋友成立了海博翻译社，这是马云第一次进入商海，海博翻译社的经营管理经验对他以后的创业人生产生了重要影响。

1994年，30岁的马云被评为杭州十大杰出青年教师，还当上了学校的外办主任。这一年是马云事业上比较辉煌的一年，而恰恰是在这一年，他想得最多的是离开学校去创业，他在思考该去做什么。

1995年年初，马云有了一次到美国的机会。在西雅图，他第一次接触到互联网，这让他苦苦思考的问题有了答案。马云的人生道路就此改变。

1995年4月，马云凑了两万块钱，创办了中国黄页。当时，推销中国黄页的马云被很多人视为“骗子”。

●阿里巴巴团队在美国考察

1996年，中国黄页被迫与中国电信成立了一家合资企业，马云失去了控制权。在外经贸部的邀请下，马云去了北京。一腔热血的马云带领他的团队先后开发了“网上广交会”“中国外经贸”等一系列网站。

1999年2月21日，马云回到杭州，把17个朋友聚集到他位于湖滨花园二楼的公寓里，开始创办阿里巴巴。

2000年，阿里巴巴获得软银、高盛等多家投资机构的2500万美元的投资。

2002年12月，阿里巴巴实现收支平衡，在互联网寒冬时期实现赢利。

●阿里巴巴的事业，就是从马云所住的杭州湖畔花园小区开始的

●马云和团队讨论工作

●非典不幸“降临”阿里巴巴，马云果断决定自行隔离，公司全体进入SOHO（在家办公）状态

●马云与雅虎CEO在签约现场

2003年5月，淘宝网成立，全年提前实现每日收入100万元的目标。

2004年2月，阿里巴巴再获8200万美元的投资；12月，成立支付宝公司。

2005年，阿里巴巴和雅虎战略结盟，收购雅虎中国的全部资产，并获得10亿美元的战略投资。

●2005年9月23日，雅虎中国全体员工来到杭州，参加阿里巴巴集团大会

●2007年11月6日，阿里巴巴B2B在港交所首日挂牌，股票开盘价30港元，较发行价13.5港元上涨122%。阿里巴巴一跃成为中国互联网行业首家市值超过200亿美元的公司

2007年11月6日，阿里巴巴旗下B2B业务公司在香港挂牌成功上市，融资16.9亿美元，一度成为中国市值最高的互联网公司。

2008年，马云追加20亿元投资淘宝。淘宝不负众望，在2008年的中国经济寒冬时期，交易量上涨131%，接近1000亿元。在之后的几年里，高速发展的淘宝成为中国C2C电子商务的垄断平台。

●2014年9月19日，阿里巴巴集团在纽交所正式挂牌交易，总市值2400亿美元，成为仅次于谷歌的世界第二大互联网公司。当天，阿里巴巴请了8位客户作为上市敲钟人。

2012年，阿里巴巴集团花费约190亿港元，以溢价60%收购了在港上市的阿里巴巴余下的股权，阿里巴巴B2B公司退市，阿里巴巴集团整体上市路上的最后障碍被扫清。

2013年1月15日，马云宣布将从2013年5月10日起不再担任阿里巴巴集团CEO，全力做好集团董事局主席一职。3月11日，阿里巴巴集团宣布任命陆兆禧担任集团CEO。

2014年9月19日，阿里巴巴以每股68美元的发行价在纽交所上市，全球历史上最大融资额的IPO诞生。

第1章　互联网一定是未来的发展方向 1

◇互联网不可忽视的三种力量：颠覆性、影响力、创造力。

◇互联网的四大特性：开放的精神、分享的心态、全球化的眼光、责任感。

◇中国互联网的三个板块：新闻媒体、娱乐、电子商务。

◇互联网对行业的三个方面影响：制造业、物流业、诚信体系。

◇定制化生产才是未来十年电子商务的发展趋势。

◇我们从来不把自己定位成高科技公司，不把自己定位成互联网公司，我们把自己定位成一家服务公司。

◇电子商务未来的发展不是以企业为主，而是以个人为主。

互联网的能量

到今天为止，我几乎是一个电脑盲，我只会收发电子邮件和上网。很多技术专家经常把技术看得非常重，我一直觉得，不懂技术没关系，真正的技术从来都是为不懂技术的人服务的，我们这些不懂技术的人创造了全球最大的电子商务公司，所以我认为外行是可以领导内行的，关键是要尊重内行。我没法跟技术人员吵架，他们讲的东西我都听不懂，我说的话他们也觉得奇怪，说：“你怎么会这么说呢？”我告诉他们，中国80%的人，不懂电脑的人，都和我想的一样。别人经常说我们是高科技公司，其实在客户面前，越说是高科技公司，客户越怕你。所以，要把客户的麻烦留给自己。把麻烦留给自己，你的麻烦就会越来越少。

我是从1995年开始创业的，在中国，我差不多是第一个做互联网的人比张树新早了半年多。当时我们在杭州做中国黄页，做了三年，非常艰难。那时候我们做生意的模式很简单，就是帮企业做网页，但中国的企业没有办法上网，怎么办？我们就想办法，先从朋友的企业做起，朋友信任你，知道你不会骗他。第一家被我们搬上互联网的企业是一家宾馆——望湖宾馆。宾馆经理给了我一份中英文的宾馆介绍，我把介绍打印好，传到美国西雅图做网页，然后把做好的网页挂到互联网上。我对经理说，你看看国外有没有人看到这个网页，如果有人看到，你再付我钱，结果他说有人看到也不会付我钱。当时很多人把我们看作骗子，他们都不懂互联网。最有意思的是，1995年，联合国第四次世界妇女大会在北京召开。美国的很多妇女代表在来中国之前，上网搜索在中国住的地方，结果搜到了那家宾馆。宾馆的人对这些妇女说，我们离北京有1000多公里，但她们还是要来住。通过这件事情，我们发现，如果把中国的企业都放到网上去，能量一定大得不得了。这个认识一直影响着我，直到今天。

1995年的时候，互联网的速度很慢，慢得一塌糊涂。1995年8月，中国电信连入互联网，我们是中国电信的第七个客户。为了证明互联网的存在，我找了很多媒体朋友到我家里，通过拨号上网。他们带着摄像机在我家里等了三个半小时，终于等出来半张图片。确实，我们走得很艰难，我们要证明自己不是骗子，互联网确实存在，确实有这样的网页。今天的互联网速度实在是太快了，当年的速度和现在的没法相提并论。

当时，别人认为我们就是个体经济，那时候个体经济一般是没有资格竞争的。经过一年多的经营，我们发现很难打败国企，国企也打不败我们，最后我们就做了合资企业。我们投资，占30%的股份，别人占70%的股份。当时别人的目的是兼并我们，于是出现了一些观点上的分歧。

帮助中小企业

我们认为互联网一定是未来的发展方向。有人认为电子商务必须服务于国有企业、大企业，而我们认为中小企业是未来，必须通过各种方法来服务于中小企业。我们要开放互联网，而不是控制它，这就是我的观点。我觉得我们未来就是要帮助中小企业，我们经营的将是开放的互联网。直到今天，我依然坚信，互联网必须开放，要为客户创造价值。由于和老板产生了分歧，我只好离开，从零开始，创建阿里巴巴。

阿里巴巴开始的市场发展思路基本就是帮助中小企业。当时我们觉得：第一，中国一定会入关；第二，中国加入WTO只是时间问题，前五年以出口为主，后五年以进口为主。我们主要是帮助企业解决实际困难，同时培养中国的市场。

我觉得未来中国会越来越强大，全世界的电子商务都会发展得越来越好，中国一定会成为全世界电子商务最发达的国家。关于互联网，有三样东西是我们绝对不能轻易忽视的：第一是颠覆性，第二是影响力，第三是创造力。

今天，中国很容易受到世界的影响，互联网的影响力越来越大，在经济上如此，在政治上同样如此，影响力之大，让我们感到震撼。互联网的创造力也不容小觑，互联网的开放，导致全世界最顶尖的脑袋都在网络上开发各种各样的应用。从互联网诞生到现在，很多家企业的增长速度之快，是传统企业难以企及的。最早是Netscape（网景）发展起来，大家都觉得它不得了，肯定会超过微软。雅虎发展起来的时候，大家又觉得雅虎不得了，可能是对人类影响最大的互联网企业。雅虎还没站稳脚跟，谷歌又起来了，接着是Myspace、Facebook（脸谱）。几乎每一年，都会不断出现各式各样的新的互联网应用。1999年，阿里巴巴刚创办的时候，只有18个人。浙江省委一位领导到公司来看我们，问我这家企业十年后会变成什么样，我说十年后市值会超过50亿美元吧。有人提醒说是50亿人民币吧，我说是50亿美元。今天，我们只有一家子公司上市，还有六家子公司没有上市，就已经超过了50亿美元。传统行业不可能这么快地创造价值。

1996年，我非常辛苦。当时有人说，你们要是把《人民日报》搬到网上，就厉害了。我们天天跑北京，终于把《人民日报》放到了网上。新闻出版局为此发了文件，我们觉得，这为公司未来的发展打开了一片天空。那时候还有一些专家说中国的基础建设太差，这不行，那不行，不要搞互联网，但互联网工作者们的务实工作，使互联网的基础建设不断完善，正因为中国缺乏这些东西，才可以实现蛙跳式的发展。1995年，我编了一句很有名的话：“比尔·盖茨说，互联网将改变人类生活的方方面面。”其实这句话是我马云说的，但当时马云说了没有用，所以只好说是比尔·盖茨说的。

互联网的四大特性

我认为，互联网的颠覆性、影响力、创造力今天才刚刚显露出来，后面的路还很长。21世纪，不管是什么人、什么机构，都必须具备四大特性，才能在这个世界上活得更好，这四大特性就是：开放的精神、分享的心态、全球化的眼光、责任感。我认为，这四个因素使阿里巴巴一直走到现在。

第一，必须以开放心态建设互联网，特别是在竞争的环境中。我们不应该把竞争当作你死我活，我们需要从竞争中学习，因为这个行业的发展实在是太快了。开放的心态是什么？阿里巴巴成立的时候，我们讲过，就是东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场。所谓东方的智慧，就是要有以人为本的思想，西方的运作是指资本运作、市场运作、人才竞争，这些都是西方的透明的管理制度。

第二，分享。比尔·盖茨带动了多少人一起富裕？分享的心态和精神是至关重要的，想成功，必须让周围的人富起来，让社会富起来。

第三，全球化。互联网企业是在全世界打仗，必须着眼于全世界。我们的对手不在杭州，不在中国；我们的对手一定是在美国，在全世界。企业在竞争中失败主要有四个原因：第一是看不见对手；第二是看不起对手；第三是看不懂对手；第四是跟不上对手。

第四，要有责任感。我认为，没有责任感的互联网企业是走不远的，因为互联网是高度社会化的，好处与坏处都会被放大。比如，传播地震信息，传播救灾信息，这些都是正面的，但也有很多反面的例子。作为互联网企业，你必须对虚拟世界中发生的所有事情负责。

中国可以有电子商务

1999年创办阿里巴巴的时候，我们就相信中国一定会成为世界上最大的互联网国家。上个月在盖茨家里，有人说中国的互联网这不好那不好。我说我是中国第一代做互联网的人，我的企业到现在还活得好好的，所以，管制在中国不是什么大问题。我认为，未来中国的网民数量一定会超过美国，因为我们的人口基数很大，美国人要想生这么多孩子，没有20年，是不可能的。13亿人中有三四亿人上网，我觉得这只是时间问题。中国一定会诞生全世界最强大的互联网企业。

互联网可以分为三个主要板块：

第一是新闻媒体，以门户为主，比如新浪、搜狐、网易、雅虎、MSN，偏向于新闻类，这类企业适合在北京发展。

第二是娱乐，以游戏为主，比如盛大的游戏、巨人的游戏。娱乐是中国诞生的第二大互联网模式，产业规模很大。但是，娱乐不是一定要有的。我个人觉得，游戏在老百姓的时间不值钱的国家才会流行。全世界互联网游戏产业规模较大的国家是日本、韩国、美国，但这些国家的游戏都是出口，而中国是把它当成产业去开发。如果全国的孩子都在玩互联网游戏，那就不好了。所以，这个行业发展到一定程度，就差不多了。

第三是电子商务。我觉得全世界只有一个游戏是玩不腻的，那就是电子商务。

相比美国，中国的互联网基础建设并没有优势，但为什么中国可以有电子商务，而且发展得这么好？阿里巴巴2004年是一天100万元的收入，2005年是一天100万元的利润，2006年是一天100万元的税收。别人都不信，但我们确实做到了。为什么中国的电子商务会比美国发展得更好？主要原因是美国的电子商务模式很简单，是个小市场。美国的每家企业都有好的基础建设，都有自己的网站，但在互联网上很难找到，所以谷歌帮大家找到它们的网站。而在中国，正因为企业的基础建设很差，所以大家都集中在一起，比如阿里巴巴上集中了几千万家中小企业。另外，中国的销售渠道比较差，所以互联网成了销售、推广渠道之一。

阿里巴巴B2B是上市公司，我不多说，我拿淘宝做例子。我相信很多人都在淘宝上买过东西，再过五年，我会问，有谁没有在淘宝上买过东西？淘宝创立以后，第一年卖了8亿元的货，第二年卖了80亿元，第三年卖了160亿元，第四年，也就是去年，卖了430多亿元。今年我们想卖1000亿元，明年卖2000亿元。我们提出的目标是，十年以内，淘宝的销售额要超过35000亿人民币，要超过沃尔玛在全球的销售额。

从增长趋势来看，现在每天有1000万人在用淘宝，但我们认为这只是一个开始，中国的电子商务平台在未来10年、20年会发生剧烈变化。

20世纪，所有的IT都是工具，是服务于制造业的。英特尔创造芯片，IBM制造计算机，微软生产软件、搞程序。其实，最重要的还是内容，是数据和信息。现在的情况是，IT产业的锅做得非常好，但是菜做得太烂了。IT融入制造业的结果是，大批量制造，大批量销售。沃尔玛就是上个时代应用IT的典范。

但是，今天世界发生了巨大变化，人们要追求个性化。十年以前我们到街上买衣服，售货员说这件衣服很好，我们上海卖出了500件。今天的女孩子如果听说有件衣服卖了500件，赶快就跑。怎样才能满足人们追求个性化的需求？怎样通过IT对消费者进行定制生产？一个消费者买了一块手表，第二个人再也买不到同样的手表，这一点传统商场是做不到的，传统工厂也不行。

互联网是可以做到的，互联网可以搭建这样一个平台。所以，我们认为，如果20世纪IT的成功是伴随着沃尔玛的成功的话，那么21世纪IT的成功将创造出像淘宝这样的品牌，超过沃尔玛只是时间问题，也许是十年，也许是十五年。当然，我希望是十年，你必须有这种想法，才能激励你的员工去创新思考。

互联网的影响

互联网对行业的影响，我讲三个方面，还是以淘宝为例。

第一是改变制造业。像冰箱、电视机这样的行业，现在做得很大，但很多电视机厂家的利润连1%都不到，大的电视机、冰箱厂家在进家电专卖店时就必须支付大约15%的利润，它们的大部分利润都给了流通渠道。流通企业拿了钱以后上市，再做其他产业，所以渠道越来越强。而我们在淘宝上卖东西，最多收厂家3%的利润，把12%的利润一半让给消费者，一半让给渠道。制造业的利润超过5%或6%，才能有创新能力和创新希望。

第二是改变物流业。目前淘宝网每天送出去的包裹是200万个，我们预计，到今年年底，每天会有600万个包裹，明年每天会有1500万个。我相信，届时我们会对中国的物流企业产生很大的影响。原来购买手表的方法是企业设计生产，然后拿到渠道里比如专卖店里去卖，用户到专卖店里去买。今后买手表怎么买？你在淘宝上下订单的时候，工厂才开始根据订单生产，工厂做好以后，通过物流快速给你，直接寄到你家。这对于现代物流企业的挑战是非常大的。我们要问，谁愿意把货从A送到B：价格必须是这样的价格，服务必须是这样的服务，如果你不按照这个价格和服务来做，订单就会给别人。所以，电子商务会通过自己巨大数量的订单来改变其他行业。

第三个巨大的变化是网络诚信体系的建设，包括个人诚信体系和企业诚信体系。在淘宝上卖东西的人，特别在乎买卖双方的信誉信息。你在淘宝上的每一笔交易，我们都有系统的诚信记录，你做得越好，记录越好，信誉就越高。工商银行、建设银行感兴趣的也是淘宝卖家和买家的信誉记录。所以，我们希望为中国贡献一套所有个人和中小企业的信誉记录。只有实实在在地在网上发生交易，每年都有记录，信用信息才能建立起来。

这里就要讲到支付宝，为什么有人买较为贵重的东西，比如钻石、宝石、手机、家电，都用支付宝？电子商务在中国的发展一定要走务实的道路，其实刚起步的时候，我们做得还是蛮痛苦的。在2003年、2004年做淘宝的时候，买家、卖家难以信任我们。怎么办？我们就想了个办法，用支付宝做支付体系。但是，我们没有银行的牌照，我们不能经营金融。银行有牌照，不知道怎么做；我们知道怎么做，但没有牌照。

当时的领导说，我们要有责任感、使命感，如果我们做了，就要继续做，要为中国建立支付体系；如果我们不做，跨国公司就会做。如果跨国公司做，所有的信誉是跟着跨国公司走的。所以，银行承担的责任非常大，因为这涉及国家安全的问题。当时，我们想了个办法。小张买东西，先把钱给阿里巴巴，拿到货之后，如果觉得不错，就通知支付宝付钱。如果客户说东西不好，那就请把货退回来，我们再把钱给你。这种流程不仅非常简单、非常方便，而且非常管用。只要能保障用户的利益，即使支付宝亏损，我们也愿意。保险公司就是靠赔钱做生意树立品牌的，而支付宝这三年没怎么赔过钱。这种中介模式是很简单、很有效的。

这套体系的建设对中国电子商务来说极为重要，有几个关键要素：第一要有诚信体系，第二要有市场体系，第三要有搜索体系，第四要有软件体系，第五要有支付体系。

大家可能已经有了一个共识，今天在电子商务领域，中国已经是全世界最先进的国家了。我最近看到很多人在讲，中国的电子商务的现代化程度已经相当高。我们一定要相信，在这个领域里，中国的变化非常大，我们的观念也已经很先进。有人可能觉得不可思议，去问问亚马逊、eBay的老板，他们会说，中国是全球电子商务最发达的三个国家之一，而且发展势头非常强劲。所以，我们一定要相信，我们的技术和观念都是很先进的。淘宝网从创建到今天，只有短短五年时间，我们的销售额将达到1000亿元。我们的市场很大，这是用户数和信誉度积累出来的。

我对中国市场这两年的经济状况是比较关注的，因为人民币升值、外贸出口受阻等因素，像淘宝、阿里巴巴这种扩大内需的产业，通过电子商务迅速完善渠道建设，是未来非常关键的策略。

个性化定制

最近，我们去广东做了调研，让我感到欣慰的是：一些做纯加工的企业，它们拿的单子价值并不高；而有些做个性化定制、规模不是很大的出口企业，现在却越做越大。它们做的是很有个性的产品，也是很实在的产品，比如气枪上的一些零部件。这些零部件每年有13亿美元的市场，除了展会以外，还可以通过电子商务来寻找市场。我们倡导为客户定制，而不是打价格战。定制化生产才是未来十年电子商务的发展趋势。我们认为，中国最庞大的制造业加入电子商务的思路，一是按需定制，二是内外兼修。按需定制就是按照需求来定制；内外兼修是内贸和外贸同时进行，以外贸来拓展自己的全球化眼光，以内贸来扩大自己的最大价值。

很多人说中国的电子商务是不行的，因为基础建设太差。但是，作为创业者，我们不能等国家的基础建设好了的时候再去做。所以，我们自己有了目标，也是非常大胆的想法。十年以内，淘宝网要超过沃尔玛的全球交易量。我还给淘宝这家年轻的企业提出了一个希望，我希望在我死之前看见淘宝一年的交易量突破10万亿人民币，也就是超过2007年全国的零售总额。当然，这是有可能的，但我要活得长一些。

提出这样的目标之后，我们就要想办法、想策略，跳出常规。在传统企业做市场的人说，他们的行业每年增长10%是很难的。我说，如果我们每年的增长低于100%，就要出问题，因为别人会超过你。所以，淘宝去年卖了430多亿元，大家说太多了，但我们今年希望卖1000亿元，明年卖2000亿元。我们要在技术、观念上不断创新，去尝试各种办法，否则根本不可能实现这个目标。淘宝今年达成1000亿元销售额的可能性很大，我们今年最重要的目标是完成明年的2000亿元，后年是4500亿元。我们没有仓库，没有物流公司，没有一辆卡车，我不知道中国的哪家传统零售企业能保证这样的高速增长。

阿里巴巴是一家服务公司

中国的IT业想跟国外竞争，难度很大，比如芯片要跟英特尔竞争，难度很大。但是在互联网行业，中国的竞争实力和国外差不多，尤其是在电子商务领域，中国的企业遥遥领先。未来基础建设完善之后，企业的成长就更容易了。我听说1999年信息产业部提了一个方案，预测2005年中国手机用户的数量将突破多少。七份研究报告中，预测最准确的一份报告说，2005年中国的手机用户将突破6000万。大家说不可能，今天却成了事实，而且今天这个数字已经突破了四亿。我们今天也在讲，十年以后，将不会再有人讲电子商务，原因是它已经深入每家企业。我们认为，十年以后，几乎所有的企业都会有自己的电子商务，所有的企业都会成为电子商务公司，而我们就是为企业提供电子商务服务的。到今天为止，我们从来不把自己定位成高科技公司，不把自己定位成互联网公司，我们把自己定位成一家服务公司。我们的目的是帮助中小企业成长，而不是自己标榜自己。

大家都很关心一个问题，现在淘宝没收费，支付宝也没收费，阿里软件、阿里妈妈等每天要养家糊口，能不能支撑？我可以告诉大家，我们的对手不在中国，阿里巴巴不是只针对中国的公司。我们的眼光要放在美国，放在全球，必须看到今天微软对雅虎的并购、谷歌的发展等。在这样的发展过程中，去年我们决定上市，融了17亿美元，加上自己手上的5亿美元，一共22亿美元，够淘宝免费几年了。因为我们的主要目的是参与全球竞争，我们看到的不是自己赚了多少钱，我们要改变商业社会的形态，让商业社会更加公正、更加透明，让中国的渠道更加畅通。

我们今天已不再单单关注北京、深圳、广州等大城市的情况，二、三线城市才是真正需要发展电子商务的城市，所以我们要把市场做好。至于赚钱，那太容易了。淘宝有3.9亿的用户访问量，每天卖出3亿人民币的货，如果收不到钱，就太愚蠢了，我相信我们没有那么愚蠢。

四五年以前，很多公司给我们写信，包括一些农民也给我们写信，感谢我们让他们在阿里巴巴网上卖出了南瓜，卖出了西红柿，卖出了猪。我们还收到过一个做计划生育工作的农民的来信。她在信中说，村里的养猪大户没有执行计划生育政策，她去做了几次工作。养猪户说，如果今年的猪卖出去，就“计划生育”。回去之后，她（计划生育工作人员）老公当天就把信息挂到了阿里巴巴网农业板块上，帮她卖猪。结果，200多头猪都卖了出去，还多赚了钱。养猪户很感谢，计划生育政策也落实了，所以她写信感谢我们帮她做了这样的工作。

企业最终要依赖于市场

可以说，电子商务创造了很多奇迹。但是今天，它已经不是一个奇迹了，十年之后，电子商务将会融入每个人的生活。我相信，今天没有电子邮箱的人已经很少了，但五年、十年前，很多人都没有电子邮箱。我现在到全国各地的企业去考察，一大半企业还没有电子商务，但我相信，十年之后，这样的企业会很少。

以前人们都不相信电子商务，都担心上当受骗，我觉得大可不必担心，在网上做生意的欺诈行为远远少于现实中的。在网上，我不认识你，不清楚你是谁，所以一定要把你的祖宗三代全查清楚，才可以在网上做生意。我觉得，小说、电影里的黑客在现实中存在的可能性很小。我把装有100万元现金的保险箱放到王府井广场上，谁能够打开，我就给谁100万元。我想全中国没有多少人能打开，能打开的都不在乎这100万元。所以，其实网上是非常安全的。

而且，网上做商务的人必须讲诚信，淘宝上的卖家经常“闹革命”，都是为了建立网上的诚信体系。网商必须注重诚信，必须是开放式的。电子商务未来的发展不是以企业为主，而是以个人为主。中国电子商务的发展为网商带来了大好的前景：网商群体将会成为中国最大的商帮。以前的商帮是地区性的，浙江一群，湖南一群，山西一群，现在基本上是网商了。

我1988年大学毕业，大学考了三年，考得一塌糊涂。我读的是全国“最好”的大学——杭州师范学院。毕业后，进大学教书。校长说，马云，你五年之内不许出来。因为我们学校的毕业生都是去中学教书，如果我出来，以后师范学院的学生就永远进不了大学教书了。当时我一个月的工资才92块钱，要坚守这个承诺是很难的。那时候深圳的一家公司让我去，我说我跟人承诺了，不能去。海南开放之后，又让我去，但承诺就是承诺，承诺了，就没有办法改变，就是熬也得熬过这五年。一直到1995年，第六年的时候，我才离开。这就是我给自己的一个承诺。

1995年，我开始准备从学校出来。我去了美国，看到了互联网，这是一个很复杂的故事。我感觉帮助中小企业到网上去，将是一个机会。那是不是说我当时就看到了这样的机会呢？也未必。我觉得企业一定要依赖于市场，而不是依赖于市长。眼睛还是要盯着主流客户，客户才是决定你成功与否的关键因素。政府对企业的关注有时候要注意一下，但是像浇水一样，好花天天浇，也会浇死的。

把产业链做大

这三五年，我绝对不是为自己干。我最幸福、快乐的日子，是拿92块钱的时候，那时候我的想法很简单：再工作几个月，有一点钱，就可以买一辆自行车了。今天的企业，必须具备我前面讲到的开放精神、分享心态、全球化的眼光和责任感。我相信，20年之后，中国一定会有很多企业家做同样的事情。今天中国的企业家最缺乏的是资源和创业精神，所以企业家们最大的善行应该是创造更多的公司，创造更多的就业机会，这样才可以做更多的事情。

我身上没有名牌，我对名牌不感兴趣，对汽车不感兴趣。我感兴趣的是，我可不可以影响和改变这个世界。盖茨把他580亿美元的财产都捐掉了，这是他对人类社会的贡献。他认为艾滋病不是人类的第一杀手，人类的第一杀手是心脏病，是肺炎，是癌症，所以他愿意出20亿美元资助这方面的研究。我觉得盖茨很伟大，他做这样的事情，就是影响了世界。

有一位广东企业家对我讲了一句话，让我很感慨。他说，每天眼睛一睁开，就要面对一万多人的公司，面对消费者。我忽然觉得，这些企业家很辛苦，我做阿里巴巴也很辛苦，大家看我这么瘦，相由心生嘛！

我不知道我什么时候退休，三十几岁时，我在北大讲过我40岁退休，现在我已经超过40岁了。我相信今天中国的很多人已经具备了一种素养，盖茨给我们发出了一个好的信号，激励我们把这些事情做好。我相信中国不缺这样的企业家。

在进出口贸易方面，我们有阿里巴巴的诚信体系。只要是付费的供应商，我们每家工厂都会去考察。如果这家企业有欺诈行为，对它的处罚绝对要比在中央电视台曝光“严得多”。另外，我们发现很多淘宝卖家太注重自己的信誉，有的买家买了东西，可能说卖家的服务态度有点不好，给了他一个中评，他就打电话来要求修改什么的。这都说明商家对诚信的重视。

现在很多驻华机构在中国采购，都是使用阿里巴巴的网站，我们建议他们找诚信通企业或者中国供应商企业。有的创业者希望五年的问题一年就可以改善，物流、资金、支付、合作伙伴这些问题的解决，没有那么快，我觉得中国的电子商务还需要十年的历练时间。

所以，我们今年提出了两个战略。第一是打造中国电子商务的基础建设，因为中国的电子商务缺乏基础建设，诚信体系、支付体系等都比较差，所以我们要把它打造好，使之成为中国的基础设施，甚至是全世界的基础设施。

第二是生态系统建设。在中国，商业生态链一直是不健全的。我们要投资竞争对手，投资同行业，投资服务领域。木秀于林，风必摧之，你把对手都杀死了，就剩下你自己了，也就难办了。对于阿里巴巴来讲，我们目前要做的事情是把产业链做大，让更多的人参与。所以，我们要做生态链建设，要帮助更多的人参与到这个行业中。我们是真心诚意的，只有大家一起来做，我们的企业才能成长。

没有榜样可以参考

在全球化的大背景下，中国的市场本身已经成为全球化的市场，我们已经在应对日本、美国、欧洲市场的挑战。但是，在全球每个地方都有工厂不等于全球化，全球化的观点应该是把别人的麻烦当成自己的麻烦，把别人的痛苦当成自己的痛苦，去创造价值。所以，阿里巴巴现在已经全球化。不知道中国现在有多少企业像我们这样，在海外有这么多客户。我们的运营一直是在中国，但我们的客户遍布200多个国家和地区，我们的全球化战略在悄悄地展开。我们思考的是，在全球化的背景下，怎样帮助当地企业，怎样帮助当地把税收完成，怎样帮助当地把产品卖到世界各地。这是我对全球化的认识。

我们公司才走过九年时间，虽然我们犯的错误很多，但我们在不断积累经验，不能犯曾经犯过的错误。我们公司的目标是持续发展102年。为什么是102年？阿里巴巴1999年创立，到下个世纪初刚好是102年，横跨三个世纪。我们公司是成长中的公司，我想，公司的机制、体系必须能创造价值。中国的企业家必须有盖茨那样的胸怀，才可以把企业做得更大；我们做大了之后，才可以帮助别人做得更大。

我们今天面临的巨大挑战是，我们这家公司经营了九年，从18个人发展到10，000个人，中国很少有企业能走得这么快，但我们还是个孩子，发展过程中有很多内部问题。什么样的组织、什么样的文化、什么样的领导、什么样的价值体系才能让公司渡过难关？我们遇到了瓶颈，这个瓶颈就是我们自己：我们没有榜样可以参考。

我感谢这个时代，感谢中国。现在阿里巴巴的底子很好，社会对我们的万人队伍太关注了，使得我们的年轻人会浮躁，包括我自己也会浮躁，觉得自己了不起，了不得。但是，我们要看到一点，我们还是一家小公司。中国的市场就这么大，大部分人都在崛起，所以外部要靠机遇，内部要靠心态以及整个模式。

挑战在于文化、制度。冲两年，就要停两年，如果一直保持冲的状态，就会渐渐死掉。我觉得企业如人，参加长跑比赛，不能一开始就全力跑。我们要跑102年，其中最大的挑战是人才的建设。

国家现在已经开始意识到这个行业的发展了。五年前，我们承诺淘宝五年不收费。为什么承诺五年？因为我们要帮助这个行业发展起来。不收费的最重要的目的是为中国创造100万个就业机会。现在很多下岗人员、残疾人在淘宝上卖东西，而且卖的方法、方式完全不一样。比如，我们有一个深圳的客户，是全国三大玩具厂商之一，做玩具在网上卖，但一天卖不出几个。一个小女孩拿他们的产品去网店卖，每天能卖几十个甚至上百个。客户很奇怪，为什么我们卖得没人家多？后来他们看到小女孩的旺旺，看到她在用新一代的与买家交流的方式在卖，才明白过来。因为这种卖的方法适合年轻一代的思路和交流方式，从而能促进新一代的创业者发展起来。

我们认为，在未来的三到五年，企业将真正开始在网上做生意。我相信那时候的税收将更加透明、更加合理、更加科学，因为我们有更加科学的体系来评估。

我的小孩常在网上买东西，我问他，你不怕上当受骗吗？他说，怎么会上当受骗呢？你看我买了那么多次了，我什么时候上当受骗了。他在网上买了几年东西了，从来没有上当受骗过。他们这些人生长在这个时代，对网络并不陌生，从出生的第一天开始就接触到了网络。他们的声音将改变行业，没有这样的声音，我们永远做不好。孩子永远比我们聪明，孩子永远是我们的未来。

第2章　电子商务就是一个工具 2

◇技术应该为人服务，人不能为技术服务。

◇团队精神、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重，这九个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。

◇美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12个人。

◇距离不可怕，可怕是你不知道距离。

◇人的胸怀是靠冤枉撑大的。

◇实力是靠失败积累起来的。

◇中国最好的团队是唐僧西天取经的团队。

◇“271”战略。

◇客户不成功，你也成功不了。

技术应该为人服务

搞电子商务，需要不断地和商人沟通交流，才能让电子商务发挥作用。我们筹划今年或明年搞一次电子商务“干帮”大会（“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的帮），让商人来谈电子商务，而不是让IT界人士或者投资者或者互联网人士来谈电子商务。在我看来，电子商务，如果商人觉得有用就是有用，如果商人觉得没用，再好也没用。

我们公司很年轻，刚刚成立三年。这三年来，我们经历了各种痛苦、折磨。我跑了很多国家，跟世界上一流的企业家进行探讨。宁波的企业家一直以聪明、大度、具有良好的战略眼光而闻名。前几天，我参加浙江省对外贸易招商洽谈会。在招商会上，有人说宁波的企业家特别精明，香港十大企业家里，有三个人祖籍宁波。有人说，宁波的电子商务发展得不是很好，本来IT企业有七八家，现在只剩四五家，有名的、成功的企业不多，电子商务水平很差。我不这样认为，一个城市的电子商务水平如何，不能以有多少电子商务公司来衡量，不能以有多少IT企业来衡量。我觉得宁波现在是全国电子商务水平最高的地区，因为衡量一个城市电子商务水平的标准，应该是这个城市的企业运用电子商务的指数有多高，我们认为宁波的企业运用电子商务的指数是全国最高的。阿里巴巴到宁波一年多了，一年后，宁波地区的续签率高达95%，只有两家企业今年不再做下去。宁波的情况在全国、全世界都罕见，所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。

阿里巴巴曾两次被哈佛大学选为全球MBA教学案例。写案例的时候，他们会派一个人到我们公司，这个人在我们公司至少要待五天，跟我们所有的经理、部分员工，包括刚刚加盟的新员工和客户进行详细的沟通，然后花两个月时间写这个案例。每次拿到他们写的案例初稿的时候，我都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样的媒体评论，媒体的报道我不全看，但很多会员对阿里巴巴的评论我一定会看。

我觉得技术就应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴之所以能发展得这么好，主要是因为它的CEO不懂技术。大批懂技术的人跟一个不懂技术的人工作，我觉得蛮开心，也很骄傲。因为有85%的商人跟我一样不懂技术，所以我要求阿里巴巴的技术要非常简单——使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西。

1999年，我们离开外经贸部，决定回杭州创业。在离开北京的前一个礼拜，我带着六七个人去了一趟长城。去长城那天，我们觉得特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返。我们发誓一定要做成一项事业，做出一家让中国人感到骄傲的公司。我们在长城上找到了灵感，我们看到每块城墙的砖头上都刻有“张三到此一游”“李四到此留念”。我就想，如果我要建公司的话，第一步就从BBS开始。

回到杭州，我收到一个邀请，新加坡政府请我去亚洲电子商务大会上发言，而且往返的机票都给我报销。我很奇怪，我当时也没什么名气，中国大陆就请了我一个人，是不是请错了？

新加坡电子商务大会的档次很高，200多人参加。虽然叫亚洲电子商务大会，但在大会上发言的80%是美国人，85%的听众是欧美的，所有案例都是美国的。我临时换了一个主题，我觉得中国有自己的特点，亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲的影响很大。

后来，《经济学人》杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，说美国有个人叫贝佐斯，中国有个人叫马云，同时从1995年开始做互联网，现在亚马逊做B2C，而我们锁定中小企业，这是一个很大的区别。亚洲以什么为主？以中小企业为主，全世界85%以上的企业都是中小企业。

亚洲是最大的出口基地，我们要以出口为目标，帮助中国的中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务来做。无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，我们会见一个国有企业的领导，要谈13次才能说服他，而在浙江一带，跑三趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更好做。从新加坡回来后，我就决定：阿里巴巴的电子商务要为中国的中小企业服务。这是我们最早的想法。

阿里巴巴的战略

1999年2月21日，我们在杭州开了一个非常重要的会，直到今天，这个会仍影响着阿里巴巴。当时的18个创业者参加了这个会，我们提出了“东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场”的目标，我们要创建一家让中国人感到骄傲的公司，一家能够持续发展80年的公司，要让所有的商人都来用阿里巴巴。总而言之，我们要认真踏实地创建一家公司。我们把自己口袋里的钱都掏了出来，凑了50万块钱。到了第六个月，我们就熬不下去了，风险投资找我们时，我们已经没钱了。

第一个找我们的是浙江的一家企业，他们说我们可不可以合作，我们给你100万元，明年你给我们110万元，我说你们比银行还黑。我们没日没夜地干，就这样熬过来了。1999年9月28日，我们获得了第一笔投资——500万美元，由美国的高盛牵头。

9月30日，我碰到日本软银的CEO孙正义，我们谈得很好，当时他就拍板投我们2000万美元。我只跟他解释了六分钟，他就听懂了什么是阿里巴巴。

我们第一次见媒体是在1999年的8月份，美国《商业周刊》杂志不知道通过什么途径找到了阿里巴巴。他们要求采访我们，但我们拒绝接受采访，后来他们通过外交部和浙江省外办（外事侨务办公室）让我们一定要接受采访。我们当时没有电话，也没有传真，只有一个在美国的e-mail地址。我们不想告诉别人我们是中国公司，那样的话，在全球化过程中，别人会认定我们是三流企业。

我们把采访的人带到居民区，门一打开，二三十个人挤在一个四居室的房间里，干什么的都有。他们觉得阿里巴巴这时候已经有两万会员了，名气很大的，应该是一家很大的公司，没想到是这样。

有个土耳其的记者跟我说，马先生，阿里巴巴是属于土耳其的，怎么跑到中国来了？这句话，至少有二十几个国家的人跟我说过——阿里巴巴是属于我们的，怎么属于中国呢？我们当时把总部设在香港，因为香港是特别国际化的。我们在美国设了研究基地，在伦敦设了分公司，在杭州建立了中国基地。

1999年、2000年的时候，阿里巴巴的战略很明确，就是迅速全球化，进入全球电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国本土电子商务市场。我们的口号是“避开国内的甲A联赛，直接进入世界杯”。这几年，很多人认为阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999—2001年的战略有关，我们迅速地打入海外市场。现在，很多企业说自己全球化了。其实，并不是说你请几个外国打工仔或者在海外建个厂，就是全球化了，我们在全球化战略方面做过很多事。

我第一次在德国演讲时，1000人的会场里只有三个听众（那时候阿里巴巴有四万多会员）。第二次再去德国时，会场里坐得满满的，还有从英国飞过来的会员，大家一起进行交流。

中国加入WTO，国内所有的企业几乎都在问一个问题：我们该怎么办？国外的企业管理比我们好，钱比我们多，我们怎么能打赢？去年，我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到这个问题。我们怕国外的企业，他们同样怕我们，有一场研讨会的题目竟然是“中国是威胁”。

我第一次到伦敦的时候，我的公关经理告诉我，下午六点十五分，BBC电视台要采访我。他们的节目说是录播的，不是直播，他们请我事先准备一下五个题目。我说没关系，我不看。下午三点，BBC又发了个传真过来，说请马先生一定要仔细看。下午六点，我进了BBC，他们又拿出那五个题目，让我仔细准备，我心想那就准备一下吧。上了演播台，主持人说现在是BBC全球直播，有三亿人在看！然后，导播把镜头切过来，主持人开始问我问题。他问：阿里巴巴是中国的公司，如果你在英国创办公司，你觉得自己会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为自己可以当百万富翁吗？这些问题跟我准备的那五个问题一点关系也没有，一下就把我问蒙了。我当时很紧张，但脸上还是挂着微笑。采访结束之后，我说我们会证明自己能活下去，而且活得很不错。后来BBC又对我进行了几次采访，其中有一次他们派了一个报道组到国内，一是采访当时的上海市市长徐匡迪，二是采访我。那个节目是BBC最热门的节目，一期25分钟。

在互联网企业最艰难的时候 3 ，阿里巴巴回到了中国，把业务中心从上海撤回了杭州，我们放弃了国内其他的市场。这不是因为我们聪明，而是因为我们没有办法。我们在实施“回到中国”策略的时候，没有对外说。我们一直讲阿里巴巴在开拓海外市场，结果有些竞争对手跟我们出去打海外市场，去了就关门了，没能再回来。

是什么让阿里巴巴活了下来？是什么让阿里巴巴走到了现在？我们把回到中国后做的几件大事比作红军经过长征到了延安，第一是搞“延安整风运动”，第二是“建立抗日军政大学”，第三是“南泥湾开荒”。

我们之所以“整风”，是因为互联网发生了巨大的变化，每个人对互联网的看法都不一样，对阿里巴巴的看法也不一样。我们搞“整风运动”的目的，就是确定阿里巴巴的共同目标，确定我们的价值观。

企业要有统一的价值观

1999年，我们提出要做存活80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人，就一定要用阿里巴巴。这是我们的目标。作为阿里巴巴的员工，如果你不认同这个目标，请你离开；如果你认为这个目标不可能实现，也请你离开。

两个月以前，我到纽约参加世界经济论坛，世界五百强的CEO谈得最多的就是使命和价值观。中国的企业家很少谈使命和价值观，如果你谈，他们会认为你太虚了，不跟你谈。今天，中国的企业缺的正是使命和价值观，所以我们的企业只会变老，不会变大。那天早上，克林顿夫妇请我们吃早餐，他讲到一点，美国在很多方面是世界的领导者，但有的时候，美国的领导者不知道该往哪儿走，他们没有榜样可以效仿。我问克林顿，这个时候，是什么让你们做出决定？克林顿说：是使命感。

GE（通用电气）最早是做电灯泡的，他们的使命是让全天下亮起来，这使得GE在今天成为全球最大的多元化服务性公司。迪士尼的使命是让全天下的人开心起来，这样的使命使得迪士尼拍的电影都是喜剧片。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，我们开发的所有软件，都要让我们的客户把生意做得简单容易。

再有就是价值观，企业要有统一的价值观。我们的员工来自11个国家和地区，有着不同的文化，是价值观让我们团结在一起，奋斗到明天。我们请来关明生做阿里巴巴的COO（首席运营官），他今年已经53岁了，曾在GE工作了16年，非常出色。我们总结了九条精神，是这九条精神让我和他在一起奋斗了四年。我们告诉所有的员工，要坚持这九条：第一条就是团队精神，第二条是教学相长，然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。这九个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。 4

在2000年，我们为阿里巴巴的所有员工确立了共同的使命、共同的价值观、共同的目标。新员工要经过学习，才能正式加入阿里巴巴。使命、价值观、目标是任何一家企业、任何一个组织机构都必须有的东西，如果没有这三样东西，就走不长，走不远，长不大。

可能90%的企业家不认同我这个观点，我见过的所有世界五百强的企业都在讲价值观和使命。梁山好汉一百单八将，如果没有价值观，在梁山上打起来还真麻烦。他们有一个共同的价值观，就是江湖义气，不管发生什么事，都是兄弟，这样的价值观让他们团结在一起。他们的使命就是替天行道，但他们没有一个共同的目标，这导致后来宋江认为应该投降，李逵认为打打杀杀挺好的，还有些人认为衙门不抓我们就很好了，以致最后崩溃。所以，一定要重视使命、价值观和目标。

领导要找到每个人的潜力

我们做的第二件大事是“建立抗日军政大学”，也就是干部队伍的培养。

阿里巴巴要成为世界十大网站之一，靠游击队是不行的。光靠游击队是不可能打下全国的，决定最后胜利的是三大战役，有一大批将领发挥了关键作用。企业都很担心掌握核心业务的员工走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。有时候，经理的权力比总经理还大，因为他掌握了很多业务。中国的很多干部是义气干部，上面的领导压下来，他顶着；下面的事情，他帮手下的人扛着。还有一些人是劳模干部，本来每天干10个小时，领导让他当了经理，他觉得领导喜欢自己，当上了经理，每天干12个小时。我要求我们的干部管理团队在问题发生之前就要把问题处理掉。如果你今天做的工作，只是为今天而做，那就很危险，你做的任何决定都要基于公司3～6个月之后会发生的情况。如果没有人能取代你，那你永远不会升职，只有有人取代你，你才能成为上一级的领导。如果你出去六个月，找不到能替代你的人，就说明你不会招人，不会用人。领导要把人身上最好的东西发掘出来，如果你能把别人身上连自己都看不到的优点发掘出来，那才是你的厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度一定会快到连自己都不可想象。每个人都有潜力，关键是领导要能发掘这个潜力。美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12个人，下面的人都很想上场，认为自己上去打也不差，所以场上的人压力很大。在培养干部队伍方面，我们学习NBA，建立了一套学习制度，要用制度做保障，不要用人做保障。

1999年，我们提出做到8万会员的目标，在提出这个目标的时候，我们只有3000会员，结果我们做到了8.9万会员。2000年，我们提出要做25万会员，最后做到了50万会员。2001年，我们希望做到100万会员。那年互联网不景气，这个目标好像是不可能实现的，但在2001年12月27日，100万会员的目标真的实现了。2002年12月我们实现了收支平衡。从那以后，阿里巴巴的营业额一直在增长，越做越好。

很多人认为，现在互联网企业的投资者和管理者之间有矛盾，我们不这么认为。我们认为，只有管理者会去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你要记住，总有一天你要还他钱。这是做人的品质。让我们感到骄傲的是，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。我们今天花的都是投资者的钱，当你有一天能花自己的钱的时候，才可以大胆地花。所以这两年，我们以小气而感到骄傲。

员工是最好的财富

自2000年以来，我们的国内外广告的预算为零。尽管是零预算，但我们的会员达到了120万，越做越大，这就是口碑的影响力。前两天我参加一个研讨会，会上有人说宁波的市场不好，我说宁波的市场非常好，我们在宁波赚了很多钱，所以整个收支才能平衡。从2001年12月开始，我们公司进入了非常良好的运营状态。今年一季度，不断有人要给我们投资。非常奇怪，你越有钱，别人越投资你。现在互联网企业很难拿到风险投资，但我们很容易就能拿到投资。我们现在的钱很多，但我们花得很少，所以我们还要不断在海外发动大的市场战略。

现在，我们的干部逐渐成熟起来了，我们的团队扩大到了500多人。当下是互联网的寒冬，互联网企业都在裁员，而我们在扩大规模。我们今年的目标是赢利一块钱，也就是说，如果我们全年花出去800万元，那我们就要赚进800万零一块钱。事实上，到现在为止，我们的确运转得非常良好，员工从前年的100多名增加到去年的200多名，又增加到今年的500多名，我们还要不断地招人。

有人说，阿里巴巴已经有那么多人了，为什么还要招人？我们认为，员工是公司最好的财富，有共同价值观和企业文化的员工是我们最大的财富。假设银行的利率是两个百分点，如果你把这些钱投在员工身上，让他们得到培训，那么员工为你创造的财富远远不止两个百分点。虽然我们去年在广告上没花钱，但在培训上花了几百万元。阿里巴巴现在的会员已经达到了120万，在电子商务领域，我们的会员数已经跃居世界第一位，而且我们连续两次被哈佛大学评为全球最佳商业案例，连续两次被《福布斯》杂志评为最佳B2B网站。这就是我们得到的回报。

距离不可怕，可怕的是不知道距离

我到哥伦比亚大学访问时，那里的教授说，当前世界上有五家典型的互联网企业：跨媒体多平台以AOL（美国在线）为典型；B2C以亚马逊为典型；C2C以eBay为典型；门户以雅虎为典型；B2B以阿里巴巴为典型。今天，亚洲人创造出了一家为亚洲企业服务的电子商务企业，并为世界IT界所认同，我们感到非常骄傲。

我在中央电视台的《对话》栏目里看到一位中国的知名企业家讲了一句话，我很不以为然。他说，我这家企业很难管理，哪怕是通用的前任CEO杰克·韦尔奇来我这里管理，最多也只能待三天。我要说的是：第一，杰克·韦尔奇不会待三天；第二，如果他来了，一定会改变你的企业。可怕的不是距离，而是不知道有距离。我有一个朋友，在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事。武当山下有个小伙子非常厉害，把很多人都打败了。他认为自己天下无敌，于是跑到北京，找到北京散打集训队的教练，说我要跟你的队员打一场。教练不让他打，但越不让他打，他越要打。最后教练说，那就让你打一下吧。结果，五分钟不到，他就被打下来了。教练跟他说，小伙子，你每天练两个小时，把每天练半个小时的人打败了，这很正常，但我这些队员每天练十个小时，你怎么可能打败他们？况且我的队员还没有真打。天外有天，人外有人。

2001年，阿里巴巴已经取得了收支平衡，会员数达到了100万。到了这个阶段，我们不知道该往哪儿走了。我跟日本索尼的老总在香港开了一个会，在交流过程中，他让我大为折服，我觉得CEO做到他这种程度，真的很厉害。他把管理看成道，有着非常清晰的管理理念。跟他交流之后，我一下子就明白了阿里巴巴当下所处的发展阶段和位置。后来，我去纽约参加世界经济论坛，跟波音的老总、微软的比尔·盖茨交流，他们也让我大为折服。跟人家一比，你才发现自己的差距很大。

波音的老总讲，他经常会问自己一个问题：我做这个决定，到底是错还是对？这时候就需要一样东西——企业的发展战略。企业没有明确的发展战略，是不行的。他说他当波音CEO的时候，波音的重心都放在民用航空上，没有放在军事航空上，这就是战略。我们中国的企业家与世界一流的企业家相比，差距还是很大的。上个月，我参加了世界经济论坛的北京分会，跟北大的教授吵了一场架，他把中国的MBA说得天花乱坠，我说中国的MBA根本就没有用。

那天我是有感而发，我那时候刚从纽约回来一个礼拜，就赶到北京，参加北京的世界经济论坛。在会场上，台上四五个人在讲，下面只有一半的人在听，另外一半人不是打电话，就是抽烟、聊天。上面谈上面的，下面谈下面的，我觉得特别尴尬。为什么中国的企业家会出现这样的问题？还有一次，一个国家的部长请了12个中国企业家交流座谈，这个部长讲了15分钟的话，这15分钟内，我们大半的企业家都在打电话。部长特别尴尬，我看了都不知道该说什么。如果中国的企业家都是这样，谁还愿意跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意？我说我们的企业家去学MBA，不是要先学做事，而是要先学做人，这样才能改变我们。

后来，我去哈佛、斯坦福、麻省理工，还有印度大学，他们都骂我。当然，我也收到过很多e-mail，是MBA学生写来的信，说我骂他们是因为我爱他们。

我跟金庸探讨《笑傲江湖》的时候，得出一些观点。什么人能笑？什么人能傲？作为企业家，你想笑得爽朗，凭什么？有眼光、有胸怀的人才能笑得爽朗。另外，你想傲，就一定要有实力，人家一个巴掌打过来，你滚出五米开外，再傲也没有用。所以，想要笑傲江湖，就要眼光犀利、胸怀开阔。我认为，想要有眼光，读万卷书不如行万里路。多看，多跟高手交流，你就会发现自己的差距还是蛮大的。这样，你的眼界就会开阔了。很多企业家觉得自己是某某城市的第一，到外面看一下，其实你还差得很远呢！

我们跟克林顿吃早餐那次，他居然能说出中国那些部长的名字，中东一些部长的名字他也能说出来。你会感觉他是一个实实在在的人，一个平凡的人，这正是他的伟大之处。所以，要不断地去走，不断地去跑，不断地去看。

胸怀也非常重要，一个人有眼光没胸怀，是很倒霉的。《三国演义》里的周瑜就是眼光很厉害，但胸怀很小，结果被诸葛亮气死了。宰相肚里能撑船，说明宰相遭受的怨气太多了。不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。人的胸怀是靠冤枉撑大的。

再就是实力，我觉得实力是靠失败积累起来的，每次失败都是在积累一个人的实力、一家企业的实力。当我年纪大了，跟我孙子聊天时，如果我说你爷爷当年做成过这么大的事，我孙子可能会说，你一点都不牛，只不过是刚好互联网的大潮来了，有人给你投资罢了。如果我说我这一路上犯了很多严重的错误，他可能会很崇拜地看着我。一个人要有太多惨痛的经历，才会有最后的成功。

千万不能把自己当英雄

别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄。如果自己把自己当英雄，必然要走下坡路。

企业要讲求团队精神。人家说，马云，你今天做得非常不错。其实，我只是我们公司的说客，我是光说不练的人，真正让我觉得骄傲的是我们的团队。我给大家介绍一下我们公司的四个“O”团队。

我们的COO关明生，在GE等全球五百强企业做了25年经理人，英国籍香港人。我们的CFO（首席财务官）蔡崇信，在欧洲做投资的，法学博士，加拿大籍台湾人。我们的CTO（首席技术官）吴炯，雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人。我，CEO马云，中国国籍，杭州户口。我们四个人各守一方，现在合作得非常好。

大多数人认为中国最好的团队是刘、关、张、诸葛、赵团队。刘备善于用人，关公、张飞、赵子龙的武功都那么高，又那么忠诚，再加上诸葛亮这个智囊，这样的团队是千年等一回，很难找。我认为中国最好的团队是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不知道，就知道要取经。这样的领导没什么魅力，也没什么能力。孙悟空武功高强，品德也不错，唯一遗憾的是脾气暴躁，单位里有这样的人。猪八戒虽然狡猾，但没有他，生活也少了很多情趣。沙和尚就更多了，你不要跟我讲人情、讲价值观，“我就干这么多工作”，半个小时干完活儿就回去睡觉了。这样的人，单位里有很多很多。就是这样四个人，历经千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队，这样的企业才会成功。

今天的阿里巴巴，不需要精英团队。精英们在一起，肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。这就是团队精神。

电子商务就是一个工具

什么是电子商务？这两年，电子商务被说得越来越神奇。说实在的，我不太愿意参加IT界的论坛，人家一说马云是IT界的业内人士，我就慌了。阿里巴巴不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司。如果明天我们发现有一样东西比互联网更好，那我们就会用那种方法。我们不希望成为高科技公司，你跟客户说你是高科技公司，客户会崇拜地看着你，但不会买你的产品，因为高科技离他们太远了。所以我们说，我们不是高科技公司，不是IT公司，我们是商务服务公司。互联网不是什么高深的东西，电子商务就是一个工具。

这两年，做工具的人把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了。很多人跟客户说，我们公司给你提供一个电子商务解决方案。电子商务不是解决方案，电子商务只是一个工具，你拿回去之后，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，它只不过是把传真、电话、网络、电脑、电视、报纸等媒介结合在一起的工具，用起来还是不错的。我们不要把电子商务看得太神秘，宁波有很多企业说自己在做电子商务，用电子商务做物流、配送等，说得天花乱坠。电子商务涉及三个流：信息流、资金流、物流。今天的企业用电子商务只能做信息流，如果有人告诉你，我能帮你做信息流，还能做资金流、物流，那我觉得他一定是在说谎，现在没有哪家公司能把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而是很多条件没有具备，没有准备好。比如资金流，谁做得最好？银行做得最好。

2001年12月，我到达沃斯参加一次会议。在会议上，一个欧洲的客户跟我说，阿里巴巴做得真不错，我就用阿里巴巴，我的卖家就是在阿里巴巴上找的，但你别告诉我你要做网上交易，我现在可以把我的钱汇到任何一个账户，对方24小时之内一定能收到，我为什么要在网上付钱？我觉得他说得很有道理。我做了一个调查，99%的阿里巴巴会员告诉我，他们愿意在网上支付的金额在5000美元以下。

美国东海岸和西海岸的羊，虽然羊种是一模一样的，但体格有很大区别：东海岸的羊心脏功能很好，体格发达；西海岸的羊心脏很肥大，寿命不长。原因是什么？东海岸有狼，羊经常跑；西海岸没有狼，羊缺乏运动。如果狼真的来了，先被吃掉的自然是西海岸的肥羊。宁波、温州的企业这两年发展很快，因为它们规模小，船小掉头就快，形势不对马上就跑。这不是赌博，是投资。曾经有一家企业跟我说，我们不做电子商务不会死，怕就怕做了电子商务反而让我们的企业死掉了。我说这种情况并不多，不能把所有的钱都押在电子商务上。任何商业投资都要看有没有效果，有效果就多投一点，没有效果就不要多投。电子商务不是救命稻草，公司要成长，需要做很多事情，不能光靠电子商务。电子商务只能帮你找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题。所以我觉得，我们要把电子商务当作投资，就像学外语一样，如果你不学，等到要用的时候，就来不及了。

中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验。我小时候读书不好，是因为很多同学都玩，他们说玩有好处，所以我也玩，天天玩。结果，我考试考不过他们，后来到人家家里才发现，人家在家里认真学习，我还在家里玩。我讲这个例子是要告诉大家，我们中国的中小企业，电子商务做得非常好，但他们不会告诉你经验。我们有个客户在网站上卖雨伞，卖得非常好。他说，不要让我做采访，不要让我分享经验，这种事情我是不会干的，如果我这样做，大家都去卖雨伞怎么办？这种心态我非常理解。江浙的企业非常有意思，嘴上说不一定用互联网，实际上付钱比谁都快，他怕别人追上来。

客户成功，你才能成功

有时候要相信自己，要用自己的眼光去看待电子商务。不一定非要用我们的网站，用别人的网站也可以，只要是网站就行，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头，但也不要奢望三天就能看到效果。

有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么个电子商务法儿？他说我们做了很多网站，花了很多钱。我说你们的网站叫什么名字呢？“名字我不记得了，我得查查。”连自己网站的名字都不记得，这也叫电子商务？对电子商务来说，做了一个网站只是刚刚开始，就像买了一个工具，买了一个扳手回来，往家里一放，就能说已经做好了吗？

所谓电子商务，是以商务为目的的，电子是一个工具、一个手段，用它去经营你的企业，而不是说做一个网站就可以了。现在我们公司内部实行“271”战略：20%是优秀员工，70%是不错的员工，10%是必须淘汰的员工。我对客户也要实行“271”战略：每年有10%的客户是一定要淘汰的。这就像我是医生，你是病人，你来看病，我开了一个药方，你把药买回去，往家里一放，不吃药，我也没有办法。

我给大家讲个故事，我经常给我们的员工讲这个故事。杭州有一家很有名的饭店，在上海、南京、北京都开了分店，去吃饭，甚至需要提前一个礼拜预订座位。但是六年前，我到这家饭店吃饭的时候，店里还没有几张桌子。我点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理来了，说：“先生，你的菜重新点吧。”我说怎么了？他说：“你的菜点错了，你点了四个汤、一个菜。你回去的时候，一定会说这家饭店不好，菜不好，实际上是你的菜点得不好。我们有很多好菜，你应该点四个菜、一个汤。”我觉得这家饭店很有意思，为客人着想，而不是像一般饭店那样，看见有客人来，上来就说龙虾很好，甲鱼也不错。这家饭店会对客人讲，没必要点这么多，两个人点这些就够了，不够再点。你会感觉他是真正在为客户着想。客户成功了，你才能成功；客户不成功，你也成功不了。

对企业来讲，“客户永远是对的”。其实大多数时候，客户都是错的，因为他们并不知道你们在干什么，但企业家要明白自己在干什么。阿里巴巴是一家商务服务公司，帮助大家在网上达成商务合作。我对电子商务的理解就是一句话：电子商务不是炸弹，而是一个工具，它能帮你把产品推到全国、全世界，能帮你在网站上收集其他人的情报，还能帮你加强企业内部的管理和调控。

第3章　什么是你的独特优势 5

◇做企业一定要专注。

◇为企业制定战略目标，绝对不能超过三个。

◇永不放弃谁都会说的，关键是真的撞头后，你是否会放弃。

◇领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的。

◇我需要一个以服务为导向、了解客户痛处的人。

◇竞争是极其快乐的活动，如果你觉得竞争让你越来越累，那你就错了。

◇领导者一定要为你的团队确定价值观，要和手下的人约法三章。

◇别人倒下的时候，你还跪着，你就赢了。

◇我一直觉得，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功。

人要明白自己是谁

创业者如何将公司慢慢做起来，做好、做强、做大？最近，我觉得自己的名气大了起来，特别是上市 6 以后，人们看我的眼光不对劲了，媒体也跟着起哄，大家觉得阿里巴巴怎么这么厉害，马云怎么这么厉害。在取得了一点成绩以后，我们可能会忘掉自己是谁，因为我们年轻，我们是平凡人。创业的时候，我不断提醒自己我们是谁，我们从哪里来。11月6日阿里巴巴上市的时候，大家觉得阿里巴巴真的很伟大，怎么会有这么高的市值。对我来说，11月6日跟11月5日是一样的，我没有觉得自己有怎样的变化。

在今年的阿里巴巴全体员工大会上，我讲了阿里巴巴是一家怎样的公司——我们是一家高速发展的小公司，具有很强的社会影响力。首先，我们要明白阿里巴巴是一家小公司，如果我们将自己定位为一家跨国公司或一家非常厉害的公司，那我们的路就会越走越窄。上市前后，我将阿里巴巴五年以上的员工聚集在一起开了个会，我问了他们一个问题。我说，阿里巴巴有这么多百万富翁和千万富翁，在别人眼中，我们很成功。为什么成功？因为我们比别人勤奋？我看不出来，虽然我们很勤奋，但这个世界上比我们勤奋的人很多。因为我们比别人聪明？我看未必，四五年前我们招员工很难，现在招员工很容易，街上会走路的人都被我们招来了。我们不勤奋，也不聪明，结果我们这些人都变成了富翁，是什么原因？因为我们的运气好，我们其实很傻。七八年前，很多人加入了阿里巴巴，一些聪明的人认为公司给的机会很少，被别的公司挖走了，或者自己创业，收入和待遇提高了。剩下的人不聪明，没有人来挖，结果五年以后，回头一看，我们居然变得这么有钱。

我的这个观点，这几百名在阿里巴巴干了五六年的员工都同意。人要明白自己是谁，是什么原因让你成功。阿里巴巴有现在，首先要感谢有互联网这个行业，没有互联网这个行业，我们不可能有颠覆性的思考，行业的高速成长成就了我们。其次，我要感谢中国经济的高速成长，特别要感谢我的团队，这帮人熬了五年，一直相信我，跟着我走。不是说我马云有多么聪明和能干，别人说我能干，我觉得其实是说我的员工能干。我高考考了三年，我从没觉得自己考试能考进前三名，进了前三名，我会觉得自己怎么会考得这么好。当然，我也没掉到过15名以后。我对自己的儿子讲，你用不着考前三名，中等就可以了，也不要太差了。这样的人才有更多的时间学习其他技能，我讲的是真话。我觉得，中国的经济要发展，就需要大批中小企业和民营企业，需要大批具有正确价值观和使命感的创业者。

我觉得忽悠别人是很容易的，我可以很虚伪地跟别人说，你很勤奋很努力，坚持几年，一定能成功。实际上，你告诉他的是一条走不通的路。我相信，人这一辈子，很多时候需要有人跟你讲真话，需要有人在关键时刻跟你讲真话。我现在很感谢我大学的英文老师。我是学英文专业的，十多岁就跟老外学英文。在杭州，不管天气怎样，我都会跑到西湖边找老外练习口语。我带他们逛西湖，他们教我口语，坚持了八年左右，所以我的英文发音是很好的，至少比农村的孩子好很多。大学的时候，有一次英文考试，我只考了59分，农村的孩子考了八九十分。我当时很狂妄，去找英文老师说，我的英文发音很准，为什么只给我59分？这不公平。那个老师说，你念一段给我听听。我就念了一段，他说真的不错。我心里感觉找到了平衡点，没想到他又说：59分，明年要补考。第二年，我去补考，他给了我60分。我问他为什么，他说因为你不知道自己是谁，你太狂妄了，你的水平只有59分。

这么多年来，我很感谢这位老师，我在大学里唯一通过补考才及格的功课，也是我认为最强的一门功课，就是英文发音。所以，讲真话很重要。在做《赢在中国》评委的时候，有几个选手很可爱，讲话很幽默很搞笑，但不适合晋级，电视台的人说要将他们留下来，这样才有收视率。我说，如果要选“超女”，应该请文艺界的人来做评委。我就是这样的，我认为我应该讲真话，应该做好自己该做的事情，因为我相信这个节目对很多初期创业者，甚至是5～10年的创业者的影响是很大的，如果我在上面忽悠，讲的话不真实，为了搞笑而搞笑，就会害了一代创业者。我不后悔自己说了什么、做了什么，今天我马云的水平只有这么高，我也不想迎合大家，我无法让所有人都开心，让自己开心才是重要的。

作为创业者，重要的是让自己开心，反正我是一个很能让自己开心的人。大家要记住，媒体上说这个人太厉害了，这家公司太厉害了，事实往往并非如此，至少我不相信，我没有媒体说的那么厉害。创业九年以来，我们有很好的模式、产业和团队，所以我们走到了现在。我可以告诉大家，任何企业，在别人看来很好的时候，往往就是灾难要来临的时候。人也是这样的，发现问题的时候，已经晚了。

公司的领导者一定要清楚什么东西会变成癌症，要不断地体检，不断地反思。别人问我，你的脸怎么长得这么怪？我说，因为我想的东西比较怪，我天天在想什么东西会阻碍公司的发展，什么东西会变成癌症，什么东西会变成感冒。员工多了以后，麻烦也多了很多。阿里巴巴有近9000名员工，绝大多数员工的学历都在大专、本科以上，每个人都认为自己很聪明，凭什么你比我聪明，每个人都在讲战略战术，实际上他们都不懂，所以很难管。公司大了以后，会出现很多问题，你要不断地去思考。

做企业一定要专注

到今天为止，阿里巴巴走过了九年时间，到明年就成立十周年了。目前我们有七家公司，领头的是阿里巴巴B2B，是做出口和外贸的，刚刚上市。第二部分是淘宝网，现在做C2C，也是帮助中小企业的。我们发现，因为中国和欧美的贸易顺差、贸易逆差，加上美国的次贷危机，很多企业从做外贸加工转向做内贸，进入零售行业，所以我们准备在这方面帮助企业。第三部分是支付宝。第四，我们收购了雅虎中国，还有阿里软件。第五是口碑网，大家租房子或吃饭，都可以在上面了解信息。第六是阿里妈妈，是帮中小企业做品牌的。

我认为做企业一定要专注，但专注跟我讲的这些并不矛盾。为企业制定战略目标，绝对不能超过三个。超过三个，你就记不住了，员工也记不住。每年定目标，确定三个最重要的，第四个就砍掉。

阿里巴巴为什么有七家公司，而不是八家？一个人的管理能力是有限的，最多只能管七个团队，七个以下没有问题，超过七个，一定会产生问题。对于小企业来说，战略就是活下去。要活下去，你必须想清楚三件事情：第一是你要做什么，第二是怎么干，第三是干多久。

很多人做企业的时候，考虑自己能做什么，拿自己的强项跟别人的弱项比，我比别人有钱，我比别人技术好。我可以告诉你，世界上比你能做的人太多了，比你会做的人也很多，比你想做的人更多，但没有人比你更爱你自己。所以，人要有梦想。

想清楚梦想是什么以后，就要去做。在做的过程中，要懂得舍弃，在关键时候，要学会退回来，这是很重要的。而且，要像李嘉诚学习，他的经验是永远将钱放在桌子上，跟别人分享。关键时刻，谁都敢说，重要的是谁敢做下去，所以要想清楚该做什么，把它写下来。

有些人创业，两年之内如果没有做起来，就会对以前的决定感到后悔。阿里巴巴能有今天，很重要的一个原因是：九年以来，我们只做电子商务，没有进入其他领域。当初为了活命，或者为了早点上市，或者为了套现，我们完全可以进入短线或游戏领域。但是，我很害怕起大早赶晚集，所以我跟自己讲，反正已经九年了，我不在乎再熬九十年。有这样的心态，才有可能往前走。永不放弃谁都会说，关键是真的撞头后，你是否会放弃。

这话我自己有很深的体会，创业要成功，就要永不放弃。但是，人有的时候必须懂得放弃，只有放弃了，才会进步。前几年，有人轰轰烈烈地创业，追赶互联网，结果死掉了。他明知道这块石头很硬，还要撞开。人跟动物是不同的，要学会绕过。大家都认为中国不可能搞电子商务，没有诚信体系，没有银行支付体系，没有网络的基础建设，怎么可能做起来？所有人都这么讲，但我坚信中国一定会实现在线交易。中国要搞电子商务，缺少了诚信体系、市场体系、支付体系、搜索工具和软件，怎么办？那就将它们建起来，创业者如果等到所有条件都具备了才开始做，机会早就不是你的了。

人之所以上当，往往是因为太贪，好事情放在眼前，凭什么别人不做，让你做，你比别人勤奋吗？请大家记住，创业者会遇到各种各样的诱惑和机会，需要思考的是，如何才能往前挺进？对于阿里巴巴来说，我想清楚那三件事情以后，就建立了这七家公司，完全是因为中国缺少这些公司。

领导力非常关键

我给大家讲个故事，支付宝是如何做起来的？那时候，我去找银行，银行都说不能做，因为这是金融产品。但是，如果中国的企业不进入支付领域，跨国企业就会进入，那样的话，我们就会成为别人的牺牲品。我在达沃斯开会的时候，听克林顿讲领导力。我忽然明白了什么是领导力，就是大胆地去做自己坚信的事情，去做不伤害国家和客户的事情。所以，我就决定立刻去做，积极地投入。张三找李四买东西，李四不给，张三就把钱交给支付宝，如果他上当受骗，损失了100万元，我就赔100万元。别人说我是忽悠，我是真的将钱放在那里，准备赔的。我们将体系做得干干净净的，我一分钱都不拿，你什么时候来检查都行。这样，政府就会觉得，你不做谁来做？只有做得干净、透明，企业才能不断地走下去，员工和亲戚才能睡得好。

网络上流传着很多马云的妙语，实际上这些话都不是我说的，还有很多关于我的书，我都不知道是从哪里来的。如果一篇文章用了很多形容词，那这话一定不是我说的，我不会用这么多形容词，我只是做我该做的事情，我是受使命感驱动的。

企业在发展过程中，领导者是非常关键的。我是阿里巴巴的领导者，我必须做中国电子商务的开拓者，必须想清楚自己想做什么、该做什么、准备做多久。互联网有三大板块，第一是意识形态。这个板块我认为很难做，因为我看不出全世界的意识形态会统一起来，所以我不做，留给别人去做。新浪、搜狐做得很好，就让他们做。

第二是娱乐行业，就是游戏，这个板块腾讯做得比较好。我总觉得游戏不能改变互联网产业，因为人不能总玩游戏，但有的游戏还是可以做的，商业是全世界的人都能玩的游戏。所以，我决定做互联网的第三大板块——电子商务。做多久呢？未来十年，电子商务一定是互联网的主流市场，我们一定会越做越好。当然，困难也会越来越多，竞争也会越来越激烈。

那么，我们的客户是谁？我们的客户是中小企业，是创业者，这是我给阿里巴巴的定位。如果有大企业来，原则上我们是不做这个生意的。而且，中小企业进阿里巴巴的时候可能只有三五百万元的规模，后来可能变成了几千万元或者一亿元的规模，我就会跟他们说，你现在变成了一亿元的规模了，应该去找别人了，我只做中小企业和电子商务。不能教小学的时候，还想着教中学，甚至连大学也想包揽。在想清楚客户是谁的情况下，我们就要锁定市场，去做该做的事情。在利益和诱惑面前要学会说No（不），反正我是不干的。

领导者不学习、不提升、不进步，你的企业也永远不会学习、提升和进步。我能有今天，我的企业能发展到9000人，除了我刚才讲的三点外，还有一个很重要的原因。我是学英文的，我的机会很好，这几年见了很多优秀的人，有高科技领域的比尔·盖茨，有做投资的巴菲特，还有克林顿。我跟他们成了朋友，跟他们沟通交流。第一次见到克林顿的时候，我就想，这哥们儿怎么这么想问题。这么厉害的总统，跟你讲话的时候，眼睛会一直看着你。我们有些处长和局长，跟人讲话的时候，眼睛都是往上看的。他看着你的时候，你会觉得，伟大的人作为平凡人存在的时候才是伟大的。我再能干，在克林顿面前，在领导和治理国家上，我能算什么？所以，我要向他学习。还有比尔·盖茨对未来的畅想，巴菲特、索罗斯对投资的理念，这些人的思想都值得我好好学习。企业的首要社会责任，不是不择手段地赚钱，有的企业搞的产品确实是欺骗人的，结果每年捐点钱给别人，就变成了大善人。

我认为，领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的。这些年来，我一直坚持这样的想法。领导者的眼光放不开是不行的，我们跟别人比赛，比的是谁看得更远，谁看得更高。生意越来越难做，眼光看得更远，走得就更远。企业要用各种各样的人，而有能力的人往往都有一点古怪，所以领导者胸中要能容纳千军万马，最怕的是跟员工比谁聪明。我现在不跟员工讲电子商务，因为我讲不过他们，他们天天用，淘宝网和支付宝的功能是如何做的，如果我都懂的话，我不是超人就是骗子。作为领导者，你一定要明白，每个领域都有比你更懂的人。我下面的副总裁一定比我聪明，因为他90%的时间都在想如何做市场推广，我要装作比他能干是不可能的。所以，领导者要有包容的胸怀，这说起来容易，做起来很难。

以服务为导向

这两年，我让各种各样的人加入了阿里巴巴。我们支付宝的总裁和创始人之前根本不知道什么是支付宝，也不知道什么是银行体系，他是销售和客服人员。我跟他说，你到杭州去做支付宝公司吧。支付宝是纯粹的银行体系，为什么请不懂银行的人去做？原因很简单，我需要一个以服务为导向的、了解客户痛处的人。如果请银行的人，银行的游戏规则是这个不能做，那个也不能做，结果什么都不能做。如果请不是银行的人来，就不会出现体系的问题，事情就可以做，只是要严谨一些。他下面的助手可以是银行的。领导者不需要什么都懂，但需要知道请怎样的人，找对人是关键。找专家的话，最好让他当助手，不要让他当领导。

今天，很多人看到的是马云如何成功，阿里巴巴如何成功。其实，这些都是假象。九年来，我们犯了很多错误，失败了很多次，遇到了很多倒霉的事情。前几年我就想，反正已经倒霉了六年，再倒霉六十年也无所谓。很多人有成功感的时候，就会开始倒霉，因为成功了以后，就开始走下坡路了。领导者的眼光和胸怀很重要，我们公司考核主管和干部的时候，有三个指标：战略、团队、结果。战略是跟使命感结合在一起的，战略就是你想干什么，而不是别人想干什么，谁是你的客户，你想提供怎样的服务。中国人很喜欢讲战略，我到现在也没搞清楚什么是战略，我只知道谁是我服务的对象，如何为他们服务好。其实，竞争是极其快乐的活动，如果你觉得竞争让你越来越累，那你就错了。竞争是让对手很累，你是很快乐的。

当然，在竞争过程中，要遵守游戏规则，规则是人制定的，不能做伤害别人的事情。竞争就像下棋，虽然对方可能下得很臭，但你不能骂人臭。在竞争过程中，你要不断锻炼自己的胸怀和团队。不要将竞争看得很重，竞争是企业经营过程中的乐趣，只有找到竞争对手，你才知道要跟谁比。阿里巴巴B2B要做强做大，就要找到榜样，比如微软、沃尔玛和谷歌。不要跟同行业的人比，同行业相互竞争，你很难赢，因为你想到的他也想到了，你们都很懂。创新永远在业外，政府的创新在企业里，企业的创新在政府里。

领导者一定要为你的团队确立价值观，要和手下的人约法三章。很多人从小公司做到大公司以后，会觉得今天公司大了，什么事都可以做了。希望大家记住，经营大企业，要有小企业的思维和大企业的眼界。任何大企业都是这样走出来的，谁也不是一下子就很强大的。最关键的是，领导者要跟你的团队充分沟通。一个埋怨上级的人，你永远不能提拔他。比如说老板是混蛋，再混蛋，做你老板也是有道理的。埋怨平级和埋怨下级的人，你也要让他们离开。

很多领导很看重结果，比如今年要完成2000万元的任务。以结果为目的，你的团队会很累，永远想着我做哪些事情才能完成2000万元。不要这样思考，否则所有人盯着的就是钱，而不是服务。战略、团队、结果这三点，管理层必须把握好。阿里巴巴能走到现在，原因很朴实，也很简单，但做的过程确实很艰难。我相信，中国一定会出现世界级的企业，中国人很聪明，一学就会，重要的是干的过程中要不断反思这些问题。

阿里巴巴是创业者，培养的是中国的土老板，我要完成自己作为老师的心愿。我将阿里巴巴定位为活102年的企业，就是持续成长、发展102年。为什么是102年？阿里巴巴是1999年诞生的，到下个世纪初，刚好是102年，横跨了三个世纪，目标很明确。我认为大学是可以走100多年的，企业的文化也可以走100多年，企业文化是企业发展的DNA，投资也可以做100多年。既然确定了我们要走102年，就要有思考和建设，因此我们成立了阿里学院，目的是帮助中小企业和创业者。今天，我们还在规划做更多的事情。

什么是你的独特优势

对于中国来说，国家的希望一定是寄托在中小企业身上的。中国有13亿人口，靠国有企业来解决就业问题是不可想象的，如果是这样，这个国家就没有希望了。中国必须依靠中小企业，只有它们强大了，国家才有各种各样的创新机制。我的下半辈子就是为中小企业工作，为创业者工作。中小企业要生存，最重要的是要找到贸易机会，找到买家和卖家，而电子商务就是帮助企业解决生存问题的，阿里巴巴是帮助中小企业生存、成长和发展的。

如果你将自己的企业定位为纯粹的销售公司或制造公司，那你的麻烦就会比较大，因为中国这样的企业成长得很快。什么是品牌？品牌不是名声，品牌要让别人品得出来，品得出来的是文化。我不敢说今天阿里巴巴有品牌，可以说有知名度，这是我带领大家不断抗争、不断努力的结果。当你看到市场上有很多人做手机的时候，你必须考虑，什么是你的独特优势，什么是你做得到，而别人做不到的。

不管你做什么行业，我的建议是，如果你觉得做不过别人，就千万不要去做，因为大家一哄而上，必然会一哄而下。假设中国一个月有1000多家互联网公司诞生，大家想想，中国有这么多的人才和技术储备吗？我坚信，一个月有1000家企业诞生，必然会有1000家企业倒闭。所以，1999年，我讲了一句话：别人倒下的时候，你还跪着，你就赢了。这句话曾被别人批评，但我不在乎。只有坚持，才能赢。当然，在坚持的同时，要明白自己的独特价值在哪里。

我经常讲，电子商务在中国只有十年的发展时间，十年以后，将没有人再谈电子商务，因为战斗已经结束，游戏已经玩完了，谁是老大，已经不言而喻了。就像今天，没有人再说谁是彩电行业的老大，因为已经没有意思了。到那个时候，电子商务已经深入人心。这些年来，我们做的是基础建设，就像搞土地开发，水、电、煤气是我们提供的，上面的房屋怎么建都可以。我们就是要建好中国的网络体系、支付体系和诚信体系，以此来帮助大家。

阿里巴巴一定要建立强大的生态系统和竞争体系，让更多的人跟我们竞争，参与我们的竞争，这样我们才会越来越强大。如果我们的竞争对手都死了，那我们一定活不长。看到竞争的时候，市场就会很大；看不到竞争的时候，市场就萎缩了。电子商务不是投机行为，是投资行为。我不是希望大家都来用阿里巴巴，而是希望大家都来用互联网和电子商务。我的目的不是挣钱，钱挣得再多，对我来说也没有意义，我是为了实现梦想。中国有无数的中小企业，只有它们起来了，中国才会起来。希望大家都来用用互联网和电子商务，不需要花太多的钱。当然，一点钱不花也是不行的，免费是最贵的。我们会告诉大家如何从外贸走向内贸，如何在B2B开店，如何实现C2C，这是我们的职责和使命。

不懂没关系，坚持自己的理想和想法才是最重要的。阿里巴巴和马云走到现在，犯的错误远远比取得的成绩多，我们不是从第一天起就这样的，而是一边倒霉一边走到现在的，因为我们真的不聪明。

我一直觉得，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功；如果阿里巴巴可以走到现在，中国所有的企业都可以走到现在。走下去就会有运气，放弃了就没有了。

第4章　别人的经验并不重要 7

◇多花时间去听别人怎么失败的，不要花时间去听别人怎么成功的。

◇给创业者的五点建议：

1.不断反思自己为什么创业。

2.对钱要有正确的态度。

3.有激情。

4.明确使命感与价值观。

5.一个组织要有共同的目标。

◇“野狗”要杀，“小白兔”也要杀。

◇做企业，除了要有激情，还要有使命感、文化价值观，你的所有目标、制度都要按照价值观走，这样才能越做越强大。

追求梦想的实现

我是个创业者，很多人讲马云怎么成功，其实我现在最怕“成功”两个字，因为每次当我感觉成功的时候，麻烦就开始来了。我不怕失败，也不怕麻烦，因为我从1995年开始出来创业，一直到2000年以前，我几乎没有成功的经历。我想追求的不是成功，而是一种经历，一种创业的感觉。我希望自己以敢于面对失败和挫折的心态去创业，这样，越创业，我心里越踏实。我在机场看到很多写阿里巴巴、写我的书，但没有一本是我写的，我不知道别人写了些什么东西。我想说的是：假如马云能创业成功，那么中国80%的人都能创业成功，因为我是一个特别平凡的人。

很多人都是通过报纸、杂志来了解我的，其实，你们眼里看到的东西，未必是你们心里想看到的。有一天，我在杂志上看到一篇文章，说一个人特别厉害，我看了，也觉得这个人非常厉害，后来发现原来写的是我。其实，我肯定没有别人说的那么好，有些人也肯定不像别人说的那么坏。这么多年的创业经验告诉我，别人的经验并不重要，创业者追求的其实是梦想的实现。

我从来没有觉得自己特别聪明，2007年阿里巴巴上市以后，很多人说我是英雄。我真的不知道发生了什么事情，我没有做任何事情，股价就像发疯一样往上涨。当然，也可能是你没有做任何事情，股价就往下掉。我刚才讲了，如果马云能够成功，那80%的人都能成功。我没有什么靠山、背景和资源，一切都是普普通通、平平淡淡。

我读书时成绩没好过，考试从来没进过前三名。小学我大概念了七年，因为我们小学所有人去考重点中学，结果没有一个人考上，所以又复习了一年。一年后再去考，还是没有人考上。杭州人都知道，杭州历史上有一所天水中学，因为没有中学愿意接受我们这批学生，所以干脆把我们小学变成了中学，我们就被强制分配到了中学。

到了中学，我也没有读好书，反正再怎么努力，也就是十名左右。初中的时候，一件事情改变了我。有一次上地理课，老师跟我们说，他在西湖边上见到了很多老外，根据地图，他知道了他们来自哪个国家。听了以后，我觉得这个老师真厉害，能跟老外讲英文。从此，我就对英文产生了兴趣，不管天气如何，我每天一定会到西湖边上找老外练英文。我给他们做免费导游，带他们在西湖观光，让他们教我英文。九年来，我可能跟几千个老外交流过，把自行车都骑破了。这段经历带给我的最大的感触就是，老外眼中的中国和世界，跟我知道的中国和世界是完全不一样的，这让我很吃惊。1985年，我受一个朋友的邀请（我们曾互相写英文信）去了澳大利亚，我可能是中国第一个去澳大利亚打工或探亲的人。在去澳洲之前，我所受的教育是，中国人是世界上最幸福的，我们要解放全人类。这段经历使我对西方有了不同的认识。

最后比的是耐力

因为我从小学英文，所以今天世界各地的论坛，无论什么档次的，我都能听得懂，在这方面，我可能比绝大部分人有优势。所有想学好英文的人要记住一点：语言是用来交流的。我并不觉得在西湖边上学“山寨英文”有什么丢脸的，老外要是不服，就讲两句中文看看。

我在世界的各个论坛上讲自己的创业经验的时候，也是理直气壮的，我从来没觉得丢脸，因为我讲的是自己的东西，讲自己的东西的时候，心里是很踏实的。创业者必须有全球化的眼光，而语言是关键，学习语言是为了跟世界交流。

我高考数学曾考过一分，我觉得说实话没什么丢脸的。我在高一的时候还是数学课代表，上到高二，一个同学被别人欺负了，我就去跟人打架，最后学校把我处分了。没办法，我只好转校，直接进了高考复习班。因为没有上过高二，考数学的时候，我真的不会做，到最后半个小时就乱填，结果只考了一分。那一年高考，我差了16分，没考上大学，我就去找工作。我先去报考杭州警察学校，我们六个同学一起去的，结果五个被录取了，除了我。我又去报考服务员，我表弟和我一起去的，他长得非常帅，我们排了一上午的队，结果我表弟被录取了。

最后，通过关系，我去了我父亲的单位，在杂志社里给别人捆杂志，捆好之后，拿到火车站。我每天的工作就是打包、蹬车。我每天快快乐乐地工作，一点也没想过其他的事情，我觉得生活就应该是这样的，没什么不好。但是有一次，我看了一部路遥的小说——《人生》，里面的主人公想尽一切办法参加高考。我很有感触，心想：人家拼命想参加高考，我也应该再去考一次。所以那年年底，我又准备去高考。结果，那次考得很惨，大概差了140多分。我英文考得不错，其他的几乎没考，数学认真学了几个月，考了29分。我的第二次高考又以失败而告终，我不甘心，想再试一次，当时很多人反对。第三年，我白天蹬三轮车，晚上上夜校，特别辛苦。高考的时候，我第二天要考数学，头天晚上心里一点底儿也没有。我们老师跟我讲，马云，如果你数学考及格，我的名字就倒过来写！我想，虽然我考不及格，但考试还是要考的。好多题目我都是用公式去套的，考完之后，我感觉特别好。结果，那年我数学考了89分，教我数学的同学考了61分，大家都觉得很奇怪，说是不是考卷批错了。从那时候起，我明白了一个道理，临阵磨枪总比不磨好。

1992年，我在学校教英文，我们学校统考的通过率只有60%，考个三四十分，就够不错了。那年四级统考，我们创造了一个奇迹，所有学生都通过了。到今天为止，这个纪录还没有被打破过。我想告诉大家的是，人的潜力是巨大的，只是很多时候没有被发掘出来。通常情况下，不管你怎么跑，都跑不快，除非有老虎追你，你才能发挥出潜力，跑出最快的速度。在关键时刻，在压力和挑战下，请大家不要轻易放弃，世界上最大的失败就是放弃，放弃是很容易的。我这辈子最大的体会是，再困难，熬一熬也就过去了。2002年的时候，我提出我们公司的目标是赢利一块钱，我们的目的就是让自己活下来，所有人都倒下的时候，你还跪在地上，你就赢了。这是我的亲身经历。所以，今天碰到任何困难，我都会告诉自己，越是困难越要坚持，最后比的是耐力。

进了大学，我最大的优势就是英文，我的英文比绝大部分同学都好，甚至比老师还好，我的口语表达能力特别好。有一件事情，使我终身受益。大学里有一门英文发音的课，我觉得自己的英文发音很不错，自我感觉特别好，所以上课也不认真。结果那年，我只有一门课不及格，就是英文发音，考了59分。我知道我的英文发音并不差，就去系里找老师评理。老师说，反正你的英文就是不及格。

大学毕业的时候，我特别感谢那个老师。人太狂妄的话，就会停步不前。直到今天，同事跟我争论的时候，我总在提醒自己，我是不是以为自己已经很懂了，是不是认为自己知道的都是对的？大学里，还有一件事情对我的帮助很大，就是我担任了学生会的干部，这项工作对我今天的创业影响非常大。系主任跟我讲，马云，你可不可以担任英语系的学生会副主席？我说我没当过那么大的干部。当我决定要当学生会副主席以后，过了一个礼拜，系主任又说，你当正主席怎么样，我说那也好。过了几个月，又要我竞选全校学生会副主席，我说好。第二天，系主任找到我，说明天你当主席吧，于是我就当了杭州师范学院学生会主席。

其实我高考只考上了专科分数线，因为外语系男生少，他们就降分录取我了。到今天为止，我认为全世界最好的大学就是杭州师范学院，在那儿我特别自信，特别快乐。我觉得今天很多父母教育孩子的方式有问题，我有个亲戚，天天逼孩子好好读书。我问他，你自己读书怎么样？他说我高中都没毕业，我说那你凭什么要你的孩子天天学习。很多父母希望把孩子送到重点小学、重点中学去，我觉得让孩子在一个放松的环境中成长才是最重要的，我上的学校让我特别放松。虽然你毕业于一般的学校，但你不能妄自菲薄，要用欣赏的眼光看自己。有人说我丑，但我不觉得自己丑，只是有点怪，反正在世界上再找出一个长我这样的人挺难的。

当过团干部或学生会干部的人，对创业会怀有一种激情，没有条件，他们会去创造条件，而且会忘我地去做。我从1985年开始当学生会主席，1986年，我又当了杭州市学联主席。我从来没当过干部，但我觉得我当得还不错，因为我真是尽心尽力去做的。

失败的经历才最宝贵

人在重要时刻做的某个重要决定，往往会影响他一辈子。那时候，学校管毕业分配。杭州师范学院是专门培养中学老师的，我毕业那年，学校拿到一个去大学教书的名额。本来是另外一个同学拿到这个名额的，结果人家电子工学院要他的时候，有人说这个同学不能去，因为只有一个名额，我们要慎重一点。后来，学校考虑了一下，让我去。但对方不要，说这个人怎么看都不顺眼，他们认为我肯定有背景。我们校长就发脾气了，跟人家讲，反正就是这个人了，其他人不能去。我就去了，去了以后，发现人家那里都是教授，我特别被人看不起。我们校长要我在那个学校待五年，五年之内不许出来。我就跟他讲，好，五年之内我不出来。

但是，这个承诺太重了。那时候，我一个月工资才92块钱，每次想走的时候，我就跟自己说，再熬一熬吧。后来，深圳的一家公司要给我一份每个月1200块钱的工作，我说我不去。1993年、1994年，海南开始开放了，我的朋友全去海南了，其中有个朋友就是农夫山泉的老板。当年我蹬三轮车的时候，他做泥水匠，我们晚上都在复习。后来，他去《浙江日报》做了记者，又去海南创业，那时候去海南创业是一种热潮。但是，我不能去，因为五年时间没到。

那时候，我的师弟师妹们有一种期望——假如我能做好，以后去大学的机会就多了。所以，我就认认真真教书，认认真真工作，但我教书的风格又被学校批评，因为我不备课，而且喜欢坐在讲台上讲课。在教书的六年中，我总共写的字不超过六块黑板，我觉得一遍遍地写没有意义，又不是练书法。那时候，我的学生连续四年英文比赛的成绩都是最好的，被称为“马家军”。1994年，我被评为学生最喜欢的十大教师之一。我认为学生喜欢我的一个很重要的原因是我不布置作业，我觉得老师应该跟学生多沟通交流。直到今天为止，我的很多学生还在我的公司里工作，他们对很多东西都兴趣很大。所以，阿里巴巴能有今天，不是因为我厉害，而是因为他们的潜力非常大。

1994年年底，我突然被评为杭州电子工学院十大杰出教师，而且马上要当副教授，要分煤气，说不定还能分房子。在一切都越来越好的时候，五年的时间也到了，本来天天都想逃出去，现在反而不想离开学校了。所以，我每次放弃的时候，都是机会很好的时候。

那时候，我心里想，我要出去闯荡十年，十年以后再回去当老师，可能就是最好的老师。赚钱我真没想过，尽管今天我可能比绝大部分人有钱，调动的资源比很多人多，但那时候才是我人生中最快乐的时候。我的想法很简单，再努力两个月，就可以买上自行车了。今天，我没有这些想法了。所以，人在创业的过程中，是走得最踏实的。

多花点时间去听别人是怎么失败的，不要花时间去听别人是怎么成功的。阿里巴巴这家公司现在已经有11，000名员工，这么大的公司，我怎么去把握未来？最重要的就是要以使命感、以社会价值观为导向。我研究过那些一万人左右的失败的企业，它们失败的原因都是差不多的，就是没有把握好未来。

有人问我，你当时为什么放弃当老师（我那时候是杭州电子工学院最好的老师之一）？我说，我没有放弃当老师，到今天为止，我还是一个老师。老师的性格和脾气让我这个CEO跟其他CEO不太一样，其他CEO可能对钱比较感兴趣，而老师有个习惯，看到不对的地方，就要说出来。所以，到今天为止，我并没有放弃当老师。2000年，在北大的一次演讲中，我说我五年之后要回学校当老师。2005年，当我要离开公司的时候，董事会说，如果你真的要当老师，那我们是不是成立一所大学，让你去过过当老师的瘾。

孙正义说过，初恋是最美好的，但绝大多数人都把初恋忘掉了。失败的经历才是最宝贵的，成功的经历是瞎扯，大家在学习案例的时候，要学会自己思考。哈佛到我们公司来写案例，调查了七八天，说这就是阿里巴巴。我说我的公司不是这样的。我们争论了将近三个小时，最后我签了字，哈佛的第一个阿里巴巴案例就出来了。每次讲电子商务，大家一定会把阿里巴巴的案例拿出来对比。五年前的案例里的阿里巴巴肯定是要死掉的，但五年过去了，我们还好好地活着。

大象不一定能踩死蚂蚁

创业者必须有独特的眼光，要用自己的脑袋去思考。什么叫有远见？有远见就是你能看到一些别人没看到的东西，并且能够实施出来。如果你看见的都是别人看见的东西，那你是不可能成功的。所以，任何时候都要自己去思考，要经常反思自己。

1995年，我开始接触互联网。在西雅图的一栋楼里，我这辈子第一次碰电脑，那时候只有有钱的公司才有电脑，两万块钱一台。在一个很小的房间里，摆了七八台电脑，几个老外跟我说，这是互联网，你可以在上面搜任何东西。我说我不敢碰电脑，他们说你按一下键盘又没有关系，我就在搜索栏里打了一个词——啤酒。那时候的网速特别慢，半天才显示出信息。我又搜“中国”，但搜不到任何信息。我跟他们说，能不能做一个中国的网页放上去试试看。那时候，我在杭州刚刚组建了一家公司，叫作海博翻译社。他们就做了一个关于海博的网页，挂到网上去。我们是早上挂上去的，下午就有邮件来了。那时候我就觉得这个东西有点意思，如果我创业，说不定可以试试看。

回到中国以后，我请了24个朋友来开会，说我要做互联网。我给他们讲了两个小时，最后23个人都反对，只有一个人说你想干就干吧，干不好就赶快逃回来。我觉得中国的年轻人有一个通病，就是晚上想了千条路，第二天早上起来还是走原路。那时候中国还没有互联网，我到工商局登记注册，人家说不能注册，因为字典上没有互联网这个词。注册资金要五万块钱，我们就凑了五万块钱，两万块钱租了房子，基本上就没剩什么了。那时候做互联网真是太难了，人家觉得我们是骗子。今天很多企业界的朋友，我当年都去找过，说你就给我十万块钱，我的公司就可以做起来，但他们都拒绝了我。今天我碰到他们，他们都说那时候怎么那么傻，怎么没投你呢？其实，可能是因为那时候我也没说清楚。互联网将改变人类生活的方方面面，这句话其实是我编出来的，我当时说是比尔·盖茨说的，因为我说的话没人信。我已经向他道过好几次歉了。我讲的确实是真话，不是假话，只是没想到这种改变会来得那么快。

1995年，中国电信连入互联网，我是中国电信的第八个用户。为了证明我不是骗子，我把电视台的很多记者朋友请到我家里，让他们来观摩一下什么叫互联网。我用一台486电脑拨号上网，等了三个半小时，终于出现了第一个界面，我激动万分。

大象不一定能踩死蚂蚁，只要蚂蚁躲得好。虽然对手很强大，但他未必能赢你。那时候我们跟国企竞争，做得很不容易，但我们很顽强，没有被他们弄死。当然，我们也弄不死他们。最后双方坐下来谈判，他们把我们收编了。创业者永远不要被资本控制，我永远不会投资一个没有理想的团队。要尊重投资者，倾听投资者，但最后的决定一定要自己做。我在为阿里巴巴融资的时候，人家问我问题，我也会问人家问题，假如你愿意在我最困难的时候跟我一起熬，那我们可以谈谈。

投资者也是这样，你必须明白自己愿意坚守怎样的承诺，一定要反思自己。九年来，我永远会去倾听投资者。在股东会上，大家讲什么，我都会听，但最终的决定由我来做。一定要懂得尊重别人、倾听别人，只有做到客观公正，你才会越做越好。而且，一定要说到做到。当然，上市以后，情况就不一样了，你可能会有几万个股东，不可能有那么多时间和他们交流。

后来，我去了外经贸部，在那儿干了13个月。我们做得非常成功，可能创造了无数个中国第一，但我和领导的观念发生了分歧。我认为应该帮助中小企业和民营企业，领导认为应该做大型国企；我认为应该帮企业创造价值，想办法帮人家赚钱，领导认为应该控制企业。我觉得领导的观点不一定是对的。一家企业，如果总想靠政府的政策来支持，肯定是走不远的。创业者一定要记住，能保护你的一定是你的客户，能让你的企业持久发展的一定是你的员工。客户第一，员工第二，股东第三。所以，我决定离开。

那时候，我是雅虎中国的第一任总裁候选人，但我觉得雅虎的模式未必适合中国。我相信中小企业，我相信电子商务，这是我的梦想，我不想放弃这个梦想。我跟和我一起去北京的六个年轻人说，我要回杭州创业，我可以推荐你们去雅虎，一个月至少一两万块钱，或者去其他公司也行，如果你们愿意跟我回家，我一个月付你们500块钱，我们一起干十个月，成功与否我不知道，如果失败，大家自己去找工作。这帮人只考虑了三分钟，就跟我说，我们回家去做。1999年2月21日，阿里巴巴在我家里诞生了。

阿里巴巴走到现在，从18个人发展到11，000个人，我们一直坚信一点：电子商务能帮助中国的中小企业成长。只有帮助你的客户成长了，帮助你的员工富起来了，你才能富起来。只有考虑到股东的利益，倾听他们，帮助他们，你的企业才能成功发展。全中国甚至全世界绝大部分的就业机会都是中小企业创造的，中小企业将影响未来的世界。

给创业者的五点建议

大家问我，阿里巴巴到今天还活着，并且发展得不错，原因是什么？我觉得没有什么秘诀。第一，不断反思自己当初为什么创业。今天，虽然我的公司已经这么大了，但我还是会不断反思当初为什么要创业，反思我应该做什么事情，不应该做什么事情。第二，我在哈佛讲过，我没有钱，我是靠两万块钱起家的，正因为没有钱，所以我对每一分钱都非常珍惜，养成了非常节约的习惯。你有几百万元的时候，你可以说自己很有钱；你有一亿元的时候，你可以说自己很有资本；当你有十几、二十几亿元的时候，对你来说，那就是资源。很多企业失败、倒霉，都是在有钱的时候。今天阿里巴巴拥有160亿元的现金储备，我们每个月都是赢利。

第三，我有激情，我就是想做这件事情。对所有创业者来讲，懂不懂技术不重要，重要的是要有激情。不懂技术的人要学会尊重技术，你可以请世界上最懂技术的人来为你工作。直到今天为止，我都搞不清楚什么叫程序。正因为我不懂技术，心里没底儿，所以我请技术最好的人来阿里巴巴，我们合作得非常愉快。几年前，我是阿里巴巴所有产品的检测员。我只会用电脑上网和收发电子邮件，连DVD怎么放都不知道，为什么去当检测员？因为我觉得技术人员的责任就是帮助不懂技术的人把技术搞得更简单，我们的技术人员搞出来的产品，假如我不会用，我相信80%的人也不会用。很多土老板根本不会用电脑，怎么来阿里巴巴？所以，我们要把简单留给别人，把复杂留给自己。一切都要以客户为导向，我经常问我们的技术人员，你这个技术对社会有什么帮助，能帮助别人解决什么问题。

第四，我很少做计划，但我有明确的方向，这个方向是由我的使命感决定的。我们公司最重视企业文化，新员工不管来自哪里，都必须到杭州参加为期一个月的培训。做任何事情，引导我做出决策的永远是我的使命感，阿里巴巴的使命就是让天下没有难做的生意。我也有过迷茫，假如你是第二名、第三名，那你跟着第一名跑就可以了，但假如你已经是第一名了，哪里才是你的方向？是克林顿让我找到了方向。我问他怎么领导美国，他说，是人民决定美国到底要往哪里去的。世界上那些伟大的公司都有自己的使命，GE的使命是让天下亮起来，迪士尼的使命是让世界开心起来，所以他们永远不拍悲剧。任何公司，没有使命感，就没有凝聚力。梁山好汉个个都是高手，靠什么团结在一起？就是靠使命感——替天行道。

第五，共同的目标。作为一个组织的领导者，你必须让你的团队成员有共同的目标。如何检验一家公司的好与坏？找七八个员工，问问他们的目标是什么，如果每个人的回答都一样，就说明这家公司是有凝聚力的。我特别为阿里巴巴的员工感到骄傲，我们公司各种各样的人都有，因为我需要的是“动物园”，不是“农场”。但是，要把10，000多个员工团结在一起，确实是很难的，因为他们每个人都认为自己很聪明，是天下第一，尤其是现在的年轻人。怎样才能把他们团结起来呢？要靠价值观，来阿里巴巴的人必须认同和坚守我们的价值观。我们公司的考核标准是业绩占50%，文化占50%。业绩很好、价值观不行的人，我们称为“野狗”，一定要杀掉。还有一些人，文化特别好，特别善于帮助别人，但业绩不行，我们称为“小白兔”，也得杀。杀“小白兔”心里特别难受，因为他们都是好人，但你不杀，就永远不能治理好一家企业。所以，做企业，除了要有激情，还要有使命感、文化价值观，你的所有目标、制度都要按照价值观走，这样才能越做越强大。

第5章　从销售走向服务 8

◇在互联网这个行业，一定会诞生伟大的公司。

◇电子商务在中国的发展还没有正式开始。

◇企业的成长要靠员工的成长。

◇我给阿里巴巴的定位是一家现代的服务业公司，我不希望每个人都是销售人员，我们做的是服务性行业。

◇给自己一个承诺非常重要。

◇我们不能小看自己。

102年不是一句口号

阿里巴巴走到现在，经历了很多坎坷，我非常感谢阿里巴巴的销售人员，是你们一点一滴的努力，使阿里巴巴有了今天这样的影响力。或许有些人大学一毕业就加入了我们公司，一做就是这么多年，我相信大家一定感到过疲惫，感到过厌烦，或许还遭到过家庭的埋怨，经受了很多诱惑，能坚持下来，而且做得这么好，真的很不容易。我看到有些人老了很多，也成熟了很多。你们是阿里巴巴最珍贵的脊梁，很多人看到你们还在我们公司，心里就有底气。我也是如此，如果我到各个办公室，看到的还是你们这些人的脸的话，我就知道，不管遇到什么困难，阿里巴巴都会扛过去的。

在阿里巴巴上市之前，我跟我们“五年陈”的员工有过一次交流。我跟他们说，感谢你们坚持了五年，你们挡住了很多诱惑。其实我觉得，绝大部分“五年陈”的员工留下来，不是因为有远见，那时候就看好B2B，就知道阿里巴巴会发展得这么好，而是因为绝大多数人都没有地方可去，阿里巴巴也不算太糟糕，就留下来了。那些自认为很聪明的人都离开了，自己创业去了，还有一些人被猎头公司挖去了。剩下的人默默无闻、脚踏实地地干，五年之后，我们突然发现阿里巴巴变成了一家成功的公司，个人不错，公司也不错。原因是什么？我们坚持下来了，挡住了很多诱惑。

公司取得今天的成绩，我觉得每个人都有功劳，但功劳都是过去的，我们离成功还太遥远。如果按照一些民营企业的土老板的想法，我们这些人都不用干了，换个工作，轻松一点，这一辈子都不用愁。就像20世纪七八十年代的万元户，家里养鱼养猪的，特有钱，女孩子都愿意嫁给这样的万元户。但是在今天，万元户已经不行了。乡镇企业的发展非常之快，到今天为止，乡镇企业中没有倒掉的只有鲁冠球的万向一家。我特别不希望阿里巴巴的老员工、老干部像当年的万元户一样，我不希望我们这些人熬了五年八年，一下子就没了。我们挣的钱，虽然现在来看不少，但从未来来看，根本不算什么。我们公司现在还在布局中，我们要做102年，这不是一句口号，我每天都在想那些百年企业具有的最重要的基因是什么。我们已经走了八年，还要走94年。全世界的电子商务才做了20年，如果我们也想做20年，光靠B2B是不行的，要把淘宝、支付宝都整合起来，把整个产业链都打通，才有可能走20年、30年。30年以后，我们可能会进入一个新的行业，比如生物科技或是月球探索。

今年，我们集团开了两次战略会议，确定了一个目标，虽然这个目标有点大，但我觉得实现的可能性很大。从公司的市值来看，我当时希望阿里巴巴成为中国第一家市值超过100亿美元的互联网公司，但没想到我们上市之前，腾讯和百度先做到了100亿美元。尽管我们是中国第一家市值超过200亿美元的民营公司，但我觉得这已经没有意义了。我们必须做到1000亿美元的市值，从100亿到1000亿，是一个大的台阶。中国诞生一家市值1000亿美元的民营企业，才是我们这辈子最大的梦想。这是很难做到的，如果真的做到了，我相信我们一辈子都会很高兴。

在美国很难做电子商务

其实，大家要注意一点，今天阿里巴巴的市值是200亿美元，实际上不止200亿美元，因为我们口袋里已经有货了。我们从零做到200亿美元的时候，难度是非常大的，既然我们能从零做到200亿美元，那么从200亿美元做到1000亿美元，就应该更有把握。所以我觉得，我们今天提出的目标更有可能实现。当我们真正做到的时候，我们每个人都应该为此感到骄傲，因为我们这家公司没有向银行贷款一分钱，没有拿政府一分钱，我们也没有请很多优秀的高才生，我们就是靠普普通通的每个人一点一滴地去做，凭本事去做。

我参加过全世界的很多论坛，人家说，现在全世界市值排名前十位的企业中，有三家是中国的，都是国有企业。他们不看好中国的企业，说国有企业是垄断的，交给傻子做都差不到哪里去。所以，我们要让中国诞生一家市值超过1000亿美元的民营企业，让全世界对我们肃然起敬，这是我们的目标。我希望我们能在五年以内实现这个目标，这样，我们就有可能创造一个奇迹。为什么我们有机会创造奇迹呢？因为我们处在一个很好的行业，在互联网这个行业，一定会诞生伟大的公司。虽然中国绝大部分的民营企业是制造业的公司，但中国不可能成为制造业大国，大家要承认这一点，因为我们国家缺乏能源，缺乏原材料，而且劳动力成本越来越高，环境污染越来越严重，这些因素都会阻碍中国制造业的发展。我认为，制造业的公司要进入世界五百强，成为市值超过1000亿美元的企业，难度是很大的，而互联网企业有这个机会。

在互联网行业，中国和美国、欧洲、日本几乎是在同一起跑线上。互联网行业有三大板块，一是新闻媒体，二是娱乐，三是电子商务。八年以前，我们决定去做电子商务。虽然今天阿里巴巴的市值已经达到了200多亿美元，但我想告诉大家，电子商务在中国的发展还没有正式开始，整个电子商务的环境还没有建立起来，20年以后，人类社会才会真正感觉到我们今天所做的东西。我相信，未来在电子商务领域，一定会诞生一家很优秀的企业。

应该说，我们是比较幸运的。如果是在美国，就很难做电子商务，为什么呢？因为美国的基础建设非常好，有很好的信用体系、支付体系和网络体系，每家中小企业都有很好的IT人才。而在中国，这些东西都没有，所以我们才有机会。我们建立了一个阿里巴巴的生态体系——建立了两个交易市场，一个是阿里巴巴B2B，一个是淘宝。如果我们运气好，做得不错的话，五年、十年之后，这些体系可能会成为全亚洲电子商务的基础体系，所有企业都会用我们的服务。到今天为止，已经有40万个网站在用我们的支付宝。

而且，我们比中国任何一家互联网公司都有钱，现在有160多亿元的现金储备。另外，中国互联网公司里从事电子商务的人才一共是12，000人，其中有8000人是阿里巴巴的，12，000个电子商务人才，我们占了8000个。钱我们有，人我们有，而且我们的布局也不错，从B2B、C2C到阿里软件，到阿里妈妈，我们的整个布局是中国做电子商务的公司中最好的。所以，我们是有机会的。

但是，有一样最关键的东西不能忘——组织的建设。七八年前大家加入阿里巴巴的时候，就算再大胆预想，可能也想不到我们今天能成为市值200亿美元的公司。我们公司到底值多少钱，阿里巴巴B2B到底值多少钱？我们千万不要认为我们今天的股票值三十几块钱，在我看来，我们的股票只值十三块五。为什么只值十三块五？做任何事情，都要有理性。在中国，比我们挣钱多、利润高的公司多得很，腾讯就比我们收入高、利润高，用户群也多，凭什么它只有100亿美元的市值，而我们有200亿美元？人们对我们的期望值太高了，大家把中国经济的高速发展、互联网的高速发展、电子商务的高速发展的期望都寄托在我们身上了。

十三块五是一个真实的数字，超出的部分都是人们对我们的期望，是需要我们努力做出来的。跟五年前相比，我们现在有足够的钱，有足够的人才，我们的布局不错，全世界也开始关注我们，这是好事。坏事呢？你做任何事情，人家都认为你做得不够好，有这样的资源，还可以做得更好。五年前，你跟人家说你是阿里巴巴的员工，人家可能会往地上吐口痰；而今天，你说自己是阿里巴巴“五年陈”的员工，你拥有多少股票，人家看你的眼光就彻底不一样了。但是，你没变，你还是你。要我说，阿里巴巴今年跟去年有什么区别？没区别，今年我们的股票值200多亿美元，看起来很伟大的样子，其实去年也差不多。虽然我们今天是市值200多亿美元的公司，我们的股票值三十几块钱，但我们要很理性地知道自己值多少钱，我们还是昨天的我们。我们的责任更大了，以前我们只对两三个股东负责，现在光香港本地，就有19万股民买我们的股票。

我们的美国机构投资者总共有1300多家，其中有600多家从来没买过中国和亚洲的股票，他们为了我们来到亚洲，来买我们的股票，这是老外对中国人的信心，也是我们的责任。所以，千万不要觉得我们已经富裕了，也千万不要认为我们值200亿美元了，其实我们跟当年的万元户没有区别。

企业的成长要靠员工的成长

企业的成长要靠员工的成长。我在北京碰到几个老员工，当年阿里巴巴的老销售出去以后都是去当副总经理、总监。一个老员工出去以后做了四家公司，做一家死一家，到现在公司里只有三个人——他、他老婆，还有一个客户。创业真的是这样，100家公司，99家死掉，还有一家半死不活。阿里巴巴的运气太好了，前面我说过，我们成功是因为我们能干吗？大家看看周围，比我们能干的人有多少。你说你很勤奋，我们是很辛苦，但是比我们辛苦的人不知道有多少，很多人比我们更起早贪黑，他们什么也没有得到。

所以，我们的运气很好，我们有好的团队、好的文化、好的行业，所有东西凑在一起，就凑成了今天这个样子。千万别觉得自己能力强，我到今天都没觉得自己能力强，没有每个员工实实在在的努力，阿里巴巴是不会成功的。我今天说了，五年以后，我们这家公司要成为中国第一家打进世界五百强的市值超过1000亿美元的公司，不拿政府一分钱，实实在在地打进去的公司。这需要所有阿里巴巴的员工一起努力，正因为有大家的努力，我讲的很多话才能变成现实，今天一样，明天也一样，否则以后这种狂话我在外面也不讲了。

我们要认清阿里巴巴今天的市值是多少，我们真正的市值是80亿美元到100亿美元。我们不要因为股价的下跌而心里发慌，哪怕是跌到20块，跌到13块，都没有关系，因为我们看的不是半年一年，而是五年以后谁是英雄。五年以后谁牛，才是真牛。如果五年以后，我们的市值真的变成了1000多亿美元，那你就可以休息了，你可以对自己说、对公司说，我对得起自己，对得起公司，对得起公司给我的机会。今天做成这样，你还不能说对得起自己。包括我在内，任何一个人在这个集团里说我真辛苦，我是通过自己的努力赢得这么多财富的，这是胡扯。

我不相信就凭我们这点努力、这点聪明，可以取得今天这样的成功。我们碰到了很多机遇，在最困难的时候，我们刚好凑到了2000万美元，就熬过去了。后来又碰上雅虎被我们买过来，碰上eBay犯了一个大错误，才使得我们有了今天，绝对不是因为我们伟大。当然，我们也没有那么愚蠢，我们抓住了很多机会。但是，今后的机会，我们个个都能抓住吗？很难说。我认为《三国演义》中最伟大的人是赵云，据说他到了70多岁的时候，身上一处伤疤都没有，那才是不得了。

五年以前，没有人知道我们，我们是在水下面。今天，我们浮出水面了，所有的弓箭枪炮都对准了我们。我们遇到了很多困难，但我们都熬过来了。今后五年，我们会更精彩。等你到了50岁或60岁的时候，你对自己的孙子讲，你爷爷当年加入这家公司的时候，它只有一个小房间，现在它已经成为世界上非常强大的公司，这种骄傲的感受是完全不一样的。

丰田公司的伟大不在于领导者的伟大，而在于每个员工，每个老员工的伟大，每个老员工都捍卫自己公司的荣誉。大家想想，汽车行业被美国人垄断了多少年？丰田居然把美国所有的汽车公司都打败了，现在美国最厉害的汽车公司是丰田，欧洲最厉害的汽车公司也是丰田。我们阿里巴巴就缺一批这样的老员工，我们征战八年，很多人半路退出了，如果我们的老员工不能再往前进一步，不能再熬一两年的话，那我们公司就不可能成为伟大的公司。

这两年来，我有些愧疚，大家受委屈的时候，我没有来安慰大家。不过，话说回来，大家都这么大了，应该自己舔伤口。我受委屈的时候也是自己舔伤口，不知道跟谁讲。这三四年，我们做得还是不错的，阿里巴巴B2B、淘宝、支付宝都做得很好，整个布局也不错，但未来我们还有很长的路要走。

我们很多员工说要去创业，在我看来，你们这些人去创业真的很难，可能会全军覆没，因为你们没有这个机会了，年龄、眼光等各方面都不如年轻人。我们公司是幸运的，每次我们遇到倒霉的事情时，就会有好运气。如果你今天加入另外一家公司，我觉得你可能不会那么舒服，因为别人对阿里巴巴的人的期望是非常高的。为什么会对你产生很高的期望？因为你可能有很好的主管、很好的老板，阿里巴巴有很好的品牌。所以，如果你离开这家公司，可能就会遇到麻烦，就像你天天呼吸新鲜空气，突然到了毒气很多的地方，就麻烦了。

不提升，就不能带下面的兵

当然，有好的机会，大家可以走，每个人都有自己的职业规划，要养家糊口、养父母，这都很正常。但是，如果我是你们，我会求稳健、求发展、求成长，阿里的平台还是很不错的，最怕的就是头脑发热。当年有一家公司跟我们竞争，他们说，阿里巴巴的人过去，工资翻两倍。我觉得两倍低了一点，四倍可以去，我也去。大家要记住，天下没有哪个人会傻到白白出钱请你去，他给你四五倍的工资，对你的期望值也是四五倍，期望越高，失望越大。我们并不需要坐在那里不干活儿的人，我是老员工，我有军功，很多有军功的人都死得特别快，必须转型，必须提升。不转型，不提升，就不能带下面的兵。

你们是阿里巴巴最精英的前线销售人员，我并不希望大家回去以后跟下面的人说，同志们加油干，每个人的业绩必须翻一倍。毕竟是人，就算做死也不可能翻一倍。我希望大家做一件事情——传递文化，这才是你们需要做的。如果你们希望把自己的股票留给子孙后代，将来股价能几十倍、上百倍地增长，那你们就要传递文化，培养新人，让新员工去帮你们赚钱，因为他们有使不完的力气。你们要把以前的文化传递给他们，帮助他们成长，这样，你们也会成长得越来越快。

当然，我也知道我们这家公司存在很多问题。大家肯定觉得我们的反馈怎么那么差，如果反馈很好，这家公司就不存在了。今天的反馈数量跟五年前比多了很多，五年前没有反馈都卖得很好，因为五年前买家没有那么多。我可以跟大家讲，哪怕十年以后，反馈也不会像你们想象的那么好。反馈意味着什么？意味着订单，订单是利润，明年我们要完成任务，这中间本来就有很多偶然。我们公司不断往前走，从一年内只有一万个反馈到几十万个反馈，客户越多买家越多，买家越多卖家越多。所以，反馈好不好，关键在于跟谁比，是跟昨天比，还是跟同行比，或者是跟未来比。

把反馈做好需要一个过程，我们的网站要开放、要提升、要成长，相对其他公司来讲，我们公司今天有更多的资本和能力去做这件事，大家要相信公司一定会努力。但是，把反馈做好不是那么容易的，如果那么容易，还轮得到阿里巴巴吗？从10，000个增加到10，100个都是很艰难的，需要一点一滴地往前推进，需要五年、十年的磨炼过程。我们今天的这些客户反馈，是我们咬牙切齿坚持八年推进的结果，中间我们犯了很多错误，走了很多弯路。

但是，我们不想找理由，我的意思不是说我们的反馈就应该永远差下去，我们必须承担这样的责任，我们必须有信心和毅力坚持下去。三四年以前，我们的战略有些问题，有人担心直销发展下去会成为公司的负担，所以我们的战略变成维持直销，不多做直销，迅速向新的模式转型。今天我们发现，当时的决定是一个错误。我们的直销跟TCL的直销是完全不一样的，我们的销售人员更像是电子商务咨询师，我认为中国需要10万这样的人才。中国有多少企业？4000多万家企业，在中国的内贸电子商务市场，将来每家企业每个月在电子商务和IT商务上的投入至少是五万块钱，一定需要培养大量的直销人员。前几年我们在培训方面的投入不够，今天我们要调整过来，继续大力建设我们的铁军直销团队，培养优秀人才。但我们需要的不是纯粹的直销人员，而是电子商务咨询师，告诉别人怎么在网上促销，怎么在网上卖关键字，怎么在网站上做网页。

给自己一个承诺

另外，我们这两年也没有把很多的精力放在制度创新、奖励创新上，所以我们现在的套路确实需要调整一下。我们必须面对今天的形势，我们有很好的东西，也有很坏的东西。你们疲惫了，我也疲惫了，真的很累，但我希望大家能再往前挪动一步。伟大的人和不伟大的人的区别是什么？大家都要死的时候，你再往前挪一步，人家都倒下去了，你还站在那儿，你就是伟大的人。你们比绝大多数人都厉害和伟大，因为当时加入阿里巴巴的那么多人都放弃了，而你们没有放弃。既然不放弃，为什么不让自己往前走？在我们公司上市之前，我最担心的就是你们这些老员工，我理解你们，你们跟我一样，真的很累，但我希望这种累不要变成心理上的累、行为上的累。

很多人看着你们，如果有人说这个老员工每天不干活儿，还占着位置不肯走，当这种情况出现的时候，公司的灾难就来了。如果你们真的觉得自己没有动力，那就像普通人一样，当个万元户，过过日子。红军当年过草地，很多人是饿死的，还有很多人坚持不下去了，就娶个老婆在当地过了。所以，你们也一样，一旦掉队，就再也跟不上了。今天，我们回过头去看看当年离开的那些员工，他们跟你们有很大的区别，这种区别不是钱多少的区别，而是对文化的认同、对团队的认同的区别。我感谢大家前面几年所做的努力，后面的路更长，如果你们相信公司、相信自己，我们在一起再奋斗五年，看看可不可以做出一家伟大的公司。五年以后，如果大家想离开，跟我讲，我一定会让你们舒舒服服地离开。

我给阿里巴巴的定位是一家现代的服务业公司，我不希望每个员工都是销售人员，我们做的是服务性行业。丰田没有把自己定位为制造业，而是定位为服务业，每个员工为自己的公司、为自己的客户服务。也许你们今天的动力和激情不如五年前了，但是有两样东西，你们现在比五年前更行。一是对现有客户和潜在客户的服务，你们比谁都懂，你们会用心去服务。二是对新员工的帮助，只有新员工成长了，公司才能成长。当你们把自己的功力传给别人的时候，你们的功力就增强了。很多行业没有大师，销售大师实际上只是推销员，只能称为专家，而服务业是有大师的。六七年前，你们不断交流销售经验；今天，你们要从销售走向服务，服务好客户才是最重要的。

给自己一个承诺非常重要。大学毕业的时候，我答应我的校长在学校教五年书，结果我教了六年半。今天，我们不是为了钱，不是为了名，不是为了利，我们就是想做一件事情，这是对社会、对团队、对所有阿里巴巴的员工、对父母的承诺，也是对自己的承诺。给自己一个五年的承诺，承诺再干五年。我相信，如果五年之后你们真的离开这家公司，你们的功力一定会更强，而不会更弱，因为在中国，像我们这样的公司真的不多，你们会经历很多。五六年以前是肉搏战，今天是军团作战，未来五年公司将面临的挑战和你们每个人将面临的挑战，跟五年前是完全不一样的。

从销售走向服务，又是一种新的经历。千万记住，我们不能小看自己。我们已经熬了五年了，咬牙切齿再熬五年，我们就会不一样，因为伟大是熬出来的。我希望大家给自己一个承诺，我也给自己一个承诺，让我们忘掉股价，继续往前走、往前看，做出中国第一家市值超过1000亿美元的民营企业。

第6章　建立自我，追求忘我 9

◇拥抱变化的核心点是做正确的事情。

◇拥抱变化和永不放弃是阿里巴巴最伟大的精神。

◇速度是互联网存在的前提。

◇阿里巴巴活下来的原因就是不断变化自己。

◇领导者、成功者都是善于改变自己去适应环境的。

◇我们的困难之处在于，我们没有人可以模仿，没有人可以拷贝，没有人可以教我们怎么做。

◇战略永远是重要而不紧急的事情。

◇伟大的人一定是很平凡的。

◇我们并不聪明，但是我们比人家执着。

◇人只有有个性，才是有魅力的。

◇我们只有把自己放低，将来才能跳得更高！

做正确的事

我觉得我们都是普通人，但我们这些普通人聚集在一起，做一件不普通的事情。阿里巴巴的团队文化里有一句话——我们是平凡的人，在一起做一件不平凡的事情。我们可以把别人当成精英团队，把百度、谷歌当成精英团队，但我们是平凡的团队，我们要做不平凡的事情。

面对变化，做正确的事情是极其关键的。当年，我不认为亚马逊的B2C是有前景的，现在还是这样认为。当然，现在的亚马逊在不断变化。为了了解亚马逊，我们还请来了亚马逊的首席科学家。

阿里巴巴的18个人在湖畔花园创业，有一段时间，我们的矛盾特别多。我告诉大家，有时候吵架也是一种缘分，因为三年五年以后，可能想吵架都没有时间、没有机会了。大家各奔东西，各管各的公司，各管各的部门，一年里见一次面都不容易。现在，我们18个创业者只有过年的时候才能坐在一起吃一顿饭，吃饭的时候，大家都在那儿畅所欲言。我希望今天也要畅所欲言，你有想法就说出来，只有把观点抛出来，才能形成正确的意见。

我们是一个团队，大家要互相开放、互相沟通，能在同一家公司里工作是很大的缘分。每个人的性格不一样，你可以不喜欢一个人，可以不和他成为很好的朋友，但你们可以成为很好的同事。我们公司的很多员工没有和别人成为朋友，因为性格不一样，但是这个团队里，大家是很好的同事。话说回来，老公、老婆之间还有很多看对方不舒服的地方，所以大家在一起要多沟通、多交流。

和国内其他CEO相比，我跑得更多、想得更多，我到处去参加论坛，去听别人讲怎么做事做人。有的企业派干部出去学习，一拨人去中欧商学院，一拨人去长江商学院，还有一拨人去哈佛，我是不赞同这种做法的。只有达到一定功力的人，才懂得怎么去听课，才可以消化和吸收课堂所学。总监以下的员工，不要让他们去学习，因为他们往往达不到这个功力。

拥抱变化和永不放弃

在阿里巴巴的价值观里，有一样最精髓的东西，就是“拥抱变化”。拥抱变化和永不放弃是阿里巴巴最伟大的精神。

很多人去创业，是因为想发财、想赚钱。我们去创业，是为了证明自己是对的，我们想证明自己可以通过互联网帮助很多人获得财富。互联网将改变人类生活的方方面面，这句话其实是我说的，但当时没有人理我，所以我改成了是比尔·盖茨说的。从1994年、1995年开始，我们执着地走上了这条路，我们就是要通过互联网帮助中小企业，帮助创业者，帮助弱势群体。

一路走来，走到今天，我们发现：第一，互联网确实改变了人类的生活；第二，我们一直坚持为中小企业服务；第三，正因为坚持为中小企业服务，才有了今天的阿里巴巴。所以，我们不能忘了中小企业，或者说，我们不能因为富了，就忘了中小企业。我们还是要坚持为中小企业服务。全世界的中小企业大会，一般我都愿意去，阿里巴巴人应该和大家交流、分享经验和心得，这是我们的使命。

很多人说，加入阿里巴巴三个月，就会感觉老得特别快。确实，我们阿里巴巴人这八年过了很多人20年、30年过的日子，我们是从高压锅里蒸出来的，这是很难受的。

很多传统行业的人看不起互联网行业，认为互联网是虚的，我可以告诉大家，三四年的互联网企业绝对比得上八年、十年的传统行业的企业。大家进入阿里巴巴，超越普通人的生活才刚刚开始，我们一定要有这样的预期，一定要开心。

我们确实很忙很累。我本来计划休假四天，结果两天就回来了，因为即使在休假，脑子也根本停不下来。我不是为了钱而这么努力，如果是为了钱，我根本不需要这样辛苦。

回想起来，当年我一个月的工资只有八九十块钱，但那时候的我是最快乐的，就想攒钱买一件自己一直想买的东西。我做事情不是为了钱，不是为了名。对我来说，名越大，麻烦越多，现在去酒吧跟人家搭讪都没有机会了，这是很残酷的。

有一件事情，是我这辈子永远想做的。我们这代人有一个很好的机会，我们可以改变整个世界，并正确影响世界。我们可以创造一家非常有意思、非常伟大的公司。

最让人感到后悔的是什么？在你快死的时候，你发现自己本来可以做一件事情，结果没有做，比如你本来可以娶一个女人，结果没有娶，这是最让人后悔的。以阿里巴巴今天的布局和拥有的资源来说，我们是最有机会成为一家像微软、GE、沃尔玛这样能影响世界的公司的。

一家公司没有20年、30年的磨炼，没有经历从地狱中爬起来的洗礼，不能称为伟大。到现在为止，谷歌一路都走得比较顺利，阿里巴巴也一样。我希望我们这家公司在我这届董事长的带领下能够做好。

尽管阿里巴巴现在名声在外，影响不小，但我们仍然是一家很弱小的公司。这两年，班子搭起来了，但内部的制度还不完善。我们在2001年第一次搞“延安整风运动”，从思想上解决互联网到底能走多久、怎样走下去，以及什么是我们共同的目标等问题，形成统一认识。今天又该做这件事了，我们要进行第二次整顿，让大家统一思想。

我们现在势头正猛，阿里巴巴B2B准备上市，淘宝、支付宝都不错，雅虎也恢复过来了，现在又有了阿里软件、阿里妈妈。但问题往往就出在这里，很小心的时候不会出问题，形势大好的时候最容易出问题。这个时候，我们的高管们一定要坐下来认真统一思想，再度明确我们要去哪里。假如我们的价值观不统一，目标不统一，使命感不统一，我们又会陷入2001年的局面。

阿里巴巴在八年内迅速打天下，做到今天这样的规模。在五年、十年内，速度是互联网企业存在的前提，没有速度，一定是不行的。因为发展得太快，所以大家会看到公司有很多漏洞，但我们有时间去补漏洞。

世界上速度很快的公司，未必都做得很好，还要把握好度，才能真正成功。很多公司看问题太绝对，要么是这样，要么是那样，一刀切，这样是不行的。

不断变化自己

一个团队的抗击打能力是极其重要的，阿里巴巴的价值观讲拥抱变化，关键在于拥抱，而不是变化。我们有一样东西是永远不会变的，就是使命，帮助全世界、全中国的中小企业，帮助创业者，帮助弱小的群体成长是我们的使命。我们要让天下没有难做的生意，我们主要的客户群是中小企业，主要的目标是创业者。

在使命不变的情况下，竞争环境在变，对手在变，市场在变，我们的人才配置在变，我们的资金在变，如果我们的战术不变的话，肯定会死。所以，我们必须思考，拥抱变化和永不变化如何才能配合好。

很多公司的增长速度非常快，比如当年史玉柱的巨人，一夜之间就起来了，但他没有把握好，没有建立良好的流程体系，结果巨人一下子就倒掉了。

我儿子现在才十四五岁，已经长到一米七八了，但他的脑子只有十四岁。如果你认为一米七八的人，脑子也是一米七八的脑子，那你就错了。阿里巴巴才八年，我们这八年的影响力绝对超过传统行业30年的影响力，但我们的制度体系还不完善，我们的成熟度其实仍然相当于八年的公司，甚至很多时候比八年的公司还不如。如果我们认为自己能打天下，我们完美无缺了，那就惨了。

即使有良好的制度体系，也不一定意味着这家公司可以成功。国有企业的制度是最完善的，那么厚一本制度手册，但没有用，照样死掉。制度是约束自己的，没有制度不行，制度太多也不行，要在动态中把握好度。我希望加入阿里巴巴的人要明白一个道理，这八年来，阿里巴巴能活下来的原因就是不断变化自己。

我早年还创建过一家公司，就是海博翻译社，这是我用2500块钱做的一家公司，目的是帮助一帮老教授，还有很多找翻译的客户。那时候老教授一个月的工资才100多块钱，而很多人找翻译，我就做了这样一个平台。海博翻译社现在还在，而且还是有盈利的，我把盈利的钱捐出去了。我第一天做翻译社的时候，说想把它做成浙江最大的翻译社，后来确实是最大的。有一个教授，就是当年我的校长跟说我，马云，我发现你有一样东西永远不会变化，如果你想做一件事情，你会一直朝那个方向走。我心里的主轴线是没有变化的。

一家企业在发展过程中，可能战略、战术会有变化，但有一样东西不能变化，就是使命。我们一直坚信互联网会影响世界的方方面面，阿里巴巴要成为一家世界级的互联网企业。

我们是一家年轻的企业，我们才八岁，刚刚进入小学，离102年还有94年的路要走，我们的制度不够完善，福利也不够完善。很多人希望公司给自己配司机、配秘书，我说对不起，我们没有，我也不知道我们该不该有。

当然，阿里巴巴的CEO是有司机的，我很感谢公司，因为我自己的开车技术不好。我不希望跟公司的其他高管坐同一架飞机，如果我们几个人一下子都没了，不说公司会倒，至少会给公司带来非常大的损失。这是我们的责任。

办公室政治，很多国有企业都有。我为什么提到办公室政治？我从来不花时间去看别的公司是怎么成功的，但我经常花时间去看别的公司是怎么失败的。我看到太多的公司因为车而出问题，或者因为秘书而出问题。比如一家公司，接这个副总裁用宝马，接那个副总裁用奥迪，就算副总裁自己没有感觉，下面的秘书也会有感觉，我的老板怎么就低一等？再比如，如果一家公司的高管跟某个女秘书有乱七八糟的事情，下面的人马上就会开始议论，即便你开掉这个高管，也挽回不了局面了，问题已经出了。所以，一定要防患未然，我们公司不会出这样的问题，因为我们制定了相应的预防政策。

大部分人总认为自己很聪明，我这么聪明，怎么会犯错误？我告诉你，99%的错误是每个人都会犯的，只不过你没有走到这个门口，走到这个门口，一定会犯。

我们现在一共有五家公司——阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎、阿里软件，我每天给它们望闻问切，看哪些地方是癌症，哪些地方是很小的病，不用治。有些小问题，如果不注意，就会引发大灾难。身上长了一个红斑，虽然不痛不痒，但你得注意是什么原因导致的。CEO不仅要看到这头，还要看到那头，假如你判断失误，这个东西不会变成癌症还好，一旦变成癌症，灾难就大了。

是你的团队能干

我想告诉大家，虽然阿里巴巴是一家制度不完善的公司，但我相信我们一定有很多出色的、好的东西，如果没有好的东西，我们不可能走到今天。阿里巴巴经历八年的磨难，百折不挠，一定有很多独特的东西。

对于企业来说，新人带来了新的思想，怎样适应新思想的冲击？关键在于你是不是能拥抱新的文化。拿阿里巴巴来说，第一，我们从十几个人发展到今天的7000个人，我们一定会拥抱新的文化，如果不拥抱，我们今天还是十几个人，我们已经拥抱了将近7000人。

第二，阿里巴巴的土壤不是沙漠，我们的土壤中已经长出了各种各样的树，很多都是从外面移植进来的。外面的人进来以后，要去适应这块土壤，而不能让这块土壤去适应他。能干的人到美国以后往往会成为出色的人，因为他会想尽一切办法改变自己，去适应美国的土壤。领导者、成功者都是善于改变自己去适应环境的，就像生存能力强的动物能很好地适应环境一样。

在宣布阿里巴巴B2B要上市的第二天下午，我们召开了阿里巴巴“五年陈”员工大会。这些员工，绝大部分身家都上百万、上千万元。我跟他们说，我们这帮人，怎么看都不像那么有钱的，千万不要认为自己是阿里巴巴“五年陈”的员工，就了不得了。

阿里巴巴创立的时候，大街上只要走路不太瘸的人，几乎都被我们招进来了。今天新进来的人一定比他们聪明，比他们能干，比他们勤奋。而且，这五年留下来，不是因为他们厉害，而是因为他们没有地方可去。能干的人被猎头公司挖去了，聪明的人自己干去了，只有傻的人留在公司，结果傻的人都成功了，而被猎头挖去的或者自己创业的，我今天怎么找都找不到一个成功的。

有人加入了我们的竞争对手的公司，后来又想回阿里巴巴，我想我是不会让他回来的。也许我有些自私，他在我们最痛苦的时候加入竞争者的公司，跟我们打，最后我们赢了，他说对不起，我想回来。即使别人可以原谅你，你自己也不能原谅自己，有些错误是不能犯的。

所以，绝大部分在阿里巴巴干了五年到八年的人，不是因为能干，不是因为聪明，也不一定是因为真的厉害。我们只是相信这个团队，我们认为电子商务这件事情可以做，所以就坚持做下去，熬了五六年。

大家不要觉得电子商务已经做得差不多了，据我判断，电子商务至少还能做20年的时间，五年以后才是中国电子商务的辉煌时期。

领导要善于沟通，要把真实的东西告诉员工。你找员工谈话，先表扬一下，再批评，一看他不是很高兴，你又表扬一下，他出去以后，不知道你是表扬还是批评。下次你还是这样，结果两个人火气越来越大，形成恶性循环。

其实不是因为我厉害，而是因为阿里巴巴给我戴了光环，阿里巴巴的业绩、阿里巴巴的团队使得我出去讲话人家会听。我们一定要懂这个道理，说你能干，不是你真的能干，而是你的团队，你以前的团队、今天的团队能干。

武功高强的人都深藏不露，一旦暴露，人家就会防你。等人家防你，知道你很聪明、很厉害的时候，你的武功基本上就没用了。

用欣赏的眼光看别人

领导者要谦虚，要懂得尊重别人，用欣赏的眼光看别人。克林顿真的是一个很有魅力的人，一个总统，讲话这么朴实。其实，他最有魅力的一招儿不是他的语言，而是他跟人讲话的时候，不管对方是谁，他的眼睛都注视着对方，让人感觉这么高高在上的人，却这么平凡。

领导者要体现出自己的价值，你要让你的团队感受到来自你的强大支持。绝大部分人对现状都是不满意的，当你真正要改革的时候，提出意见的一定是他们，而且身体力行地支持改革的也一定是他们。

领导者要不断地提升自己、改进自己。阿里巴巴的老员工是我的合伙人，他们自我提升的成功，是公司最重要的成功。我们必须知道自己从哪里来、想干吗。我们这块土壤，不管是盐、是碱还是酸，我们都要适应它，彻底地适应它。等到你适应的时候，你有的是上升机会。

我很少从业内请人过来当管理层，今天中国真正懂得互联网的人没几个。你可以说新浪这么做、搜狐这么做、网易这么做，但它们已经成为过去时了。阿里巴巴是一只与众不同的动物，它不是马，它是一只老虎。搞互联网需要一定的技术，有意思的是，我可能是中国唯一不懂技术却活下来的人。我没有骑过马，没有骑马的技术，被扔到老虎背上，居然骑着老虎活了下来。

大家看张朝阳、丁磊、马化腾这些人，基本上都是互联网专业人士，都是技术人员出身，创业很成功。当初做互联网的，十个人里有八九个失败，都是技术人员，活下来的就这么一小撮。我是这十个人里唯一不懂互联网却创业成功的。

我跟阿里巴巴的人讲，不管你们从哪里来，你们都要把以前的从业经验忘掉，把以前的东西尽量忘掉。学过MBA的人，只有忘掉MBA的一切，才能成为真正的高手。我听有的员工说，以前我们公司是这么做的。别跟我讲以前你们公司是这样的，别说MBA案例是这么说的，我就不要这么做。要成为优秀的公司、优秀的领导者，就要忘掉自己的强项。如果你天天记得以前的事情，那你是不会创新的。你把以前的经验搬到这里来，甚至拿做传统行业的经验来做互联网，失败的结果是可以预见的。做人做事都一样。

我们的困难之处在于，我们没有人可以模仿，没有人可以拷贝，没有人可以教我们怎么做。谁能够帮你？你的团队、你的客户能够帮你。

互联网是一个生态链，绝对不可能只有几个超级大网站。就像海洋里不可能只有几条鲸鱼、鲨鱼，而没有大量的虾米。如果没有小鱼小虾，鲸鱼、鲨鱼都会死掉。如果无数的中小型网站、博客、论坛不能活下来，那大网站也会死掉。阿里巴巴必须建立生态链，我们必须为将来的生存环境而发展。只有为建立这些环境而做事情，才能做强做大。

眼光、胸怀和实力

阿里巴巴要感谢中小型网站，没有中小型网站，几个大网站一封杀，淘宝就没了。至于做这些事情赚不赚钱，我们不要去考虑，今天的阿里巴巴有能力去做一些战略性的事情。战略永远是重要而不紧急的事情，生态环境是既重要又紧急的事情。

我希望我们所有的高管要用欣赏的眼光去看我们这家公司，去看我们这些人。我们这些人还是能做出一些东西的，要让自己融进这个团队。那些自以为聪明、能干的人，都半途而废了。你们这些人是聪明，但我见过更聪明的。2002年，我在香港见的那些人不得了，讲战略、做技术，个个能干，没人看得起杭州团队，觉得杭州团队太土了。杭州团队什么文凭？本科生，我还是个大专生。他们都是博士，很多人是跨国公司的副总裁，听起来很可怕。

其实，伟大的人跟平凡的人是没有区别的，因为平凡和伟大是联系在一起的。伟大的人一定是很平凡的。如果你能想清楚这个道理，我觉得你就学会了怎样做人。

很多人认为阿里巴巴的人怎么那么厉害，我不认为阿里巴巴有伟大的人，至少马云肯定不伟大。今天，好的是我的功劳，坏的也是我的错误，其实好的可能跟我没有关系，坏的可能也跟我没有关系。我并不伟大，我也是很普通的人，如果马云是一个伟大的人，那这家公司就废了。

有一点我要感谢大家，因为你们的努力，我才可以想别人不敢想的东西。如果没有淘宝、阿里巴巴、雅虎、支付宝的基础，阿里妈妈会成长得这么快吗？很多人有想法，但没有现实基础，所以做不出来。我们刚好既有想法，又有现实条件，两者结合在一起，就做成了。

阿里巴巴从CEO到所有员工，都是普通人。我们并不聪明，但我们比别人执着，我们不愿意放弃，特别是那些从美国回来的人，我们一直在学习。

我在公司内部开玩笑说：B2B是初中生，淘宝是高中生，支付宝是本科生，雅虎是留学生。留学生回国后，一旦适应了国内的土壤，那是很可怕的。今天，我们和国外回来的人真的像兄弟一样，我们适应他们，他们也适应我们。我们能活下来，一定有自己的独到之处。西方的公司，比如IBM，做得这么大，也一定有自己的独到之处。在两种文化相互撞击的过程中，谁放弃了，谁就是失败者。我们阿里巴巴人，没有办法放弃。

我们跟eBay较量的时候，eBay失败了，还可以撤出中国，阿里巴巴要是失败了，能撤到哪儿去？我们无路可退！这是我们能打赢的一个很重要的原因。淘宝要是失败了，我们就没脸出去了。雅虎中国也要做好，因为现在我们属于同一个集团了。你总不能说把雅虎再卖回去吧，要是能卖回去，我2006年就卖回去了。

我们今天做任何事情，背负的都是整个集团的荣誉。eBay要18个月把淘宝灭了，我们就活19个月，我们坚持下来。欧美等发达国家的企业有着比较完善的制度体系和治理机制，而中国虽然资本主义萌芽很早，但真正开始公司运作是在改革开放以后，超过二十几年的企业很少。所以，我们没有成熟的套路可循，只能按照自己的设想，根据自己对形势的判断来做出决策。

留学生到阿里巴巴来以后，可能会觉得，沃尔玛是这样的，IBM是这样的，为什么你们不是这样的？我们就不是这样的。我希望我们有一天能成为沃尔玛、微软、IBM、GE这样的公司。你要成为它们，首先要了解它们。我们对GE可以说是非常了解，中国的很多制造业企业对GE的了解，绝对没有我们透彻。我觉得，今天中国对西方的了解，远远超过西方对中国的了解。今天在伦敦的中国留学生有五万多名，大家可以看看英国在中国的留学生加起来有多少。

很多中国留学生，在国内读书读得很好，但他们对中国并不是很了解。到了国外，去读书、去工作，也融入不到西方的核心体系中。他们对中国没有了解得很清楚，对西方也没有了解得很清楚，都在外围。他们享受了好的东西，但不明白怎么创建这些好的东西。

IBM、微软、GE之所以有今天，是因为有几代人的努力，而今天中国的企业才经历了一两代人。放眼全世界，领导者成功的因素无非就三点：眼光、胸怀和实力。

当年我教书的大学有五个副院长、一个正院长。学校分房子，其他副院长都在抢，只有那个最年轻的副院长不去抢。我说，那么好的房子，105平方米，你为什么不去抢？他说我今年才43岁，他们这帮人都五十几岁了，他们认为这是最后一班车了，而我认为自己刚刚开始。这就是眼光。后来，他当上了厅长，又当上了副省长。

打个比方说，你家的房子是你们村里最高的，你觉得自己很牛。后来你跑到上海一看，原来上海的房子这么高，再到纽约一看，估计你会晕过去。你没有见过大企业，没有见过真正的创业者、真正的领导者，就不知道自己的差距有多大。

眼光不大的人，永远做不大。眼光大的人，胸怀才会大。胸膛里要装得下任何人，什么人都可以用。公司里要有各种各样的人才，各种性格和脾气的人都要有，这才是一家优秀的、有文化的公司。如果公司里所有的人都是一样的，那就麻烦了。动物园里有各种各样的动物，才会有人去看。如果都是一样的动物，都是牛或者都是马，那就是养殖场，我们不需要养殖场。

而且，作为领导者，你的技能一定是不如你的手下的。如果你的技能比你的手下强，那你一定不是好的领导者。工程师靠技术吃饭，比尔·盖茨的技术比他下面的工程师的技术还高？不可能。泰森的拳头硬还是他教练的拳头硬？估计泰森一拳就能把他的教练打飞出去。乔丹的教练根本不会打球。领导者要有独特的技能，要有其他人没有的技能。

另外，有能力的人一般都有点古怪，有点偏执。这些古怪的人如果不能把心胸打开，就永远不能成为真正伟大的领导者。再有，领导者要有很强的抗击打能力。领导的抗击打能力强，勇于承担责任，大家才愿意跟着他干。

我希望阿里巴巴的领导者都是有眼光、胸怀和实力的人。历史上，周瑜是个典型的有眼光没胸怀的人，他不是被诸葛亮气死的，是被自己气死的。有时候，你们可能对下面的员工很生气，认为他们都是饭桶。我今天告诉大家，就算阿里巴巴给你的是饭桶，你也要把他们变成不是饭桶。三年以后，如果这帮人还是饭桶，那你也是饭桶，因为你没能把他们变成优秀的人。

我们永远觉得成功是因为员工和团队，失败是因为我们自己。这个文化在阿里巴巴已经根深蒂固，这是我们的信仰。站在未来来看，我今天讲的也许是错误的，但我仍然坚持我的信仰。我们不是完美的人，我们是有个性的人。

先把自己忘掉

王安石当年变法，所有人都骂他。从今天来看，他的变法对北宋是有利的。我们今天的任何想法，都要放在五年、八年以后来评判对错，只有这样，你才能看得远一点。公司就怕没有主心骨，一会儿东一会儿西，一会儿上一会儿下。这不是在拥抱变化，拥抱变化要有一个主旋律，那就是使命不变、价值观不变。

李嘉诚讲过一句话：建立自我、追求忘我。在做任何事情之前，我们要把自己忘掉，只有忘我，才能建立自我。对照这八个字，我觉得自己做得还可以。建立自我，反正别人说我好也好，说我坏也好，我就是这么一个人；追求忘我，不管别人是骂我还是表扬我，我都觉得阿里巴巴这个名字属于阿里巴巴，不属于我。财富、名誉、地位、权力，有了这些又如何？我都活了半辈子了，下半辈子要享受生活，做自己喜欢的事。做我喜欢的事，就是做对中小企业的成长、互联网生态链的完善有利的事。

蔡崇信跟我讲过，今天阿里巴巴最大的骄傲是什么？很多人说是阿里巴巴成功了，阿里巴巴上市了，马云成为中国首富、亚洲首富了。其实，这些并不是我们的骄傲。真正让我们骄傲的是，我们让几千个人成为百万富翁，让几十万的企业赚到了钱，让上百万的创业者获得了成功。

人在这个世界上活的时间其实是很短的。我希望所有跟着我们的人，不要为我工作，不要认为：马云，你太厉害了，你太聪明了，我跟你工作。这样的话，你一定会失望的。我也不需要大家为我工作，我们聚在一起，是为了共同的使命：让天下没有难做的生意，让阿里巴巴成为世界十大网站之一，成为世界三强互联网公司之一，成为世界五百强之一，成为世界最佳雇主之一。这是我们的共同目标，我们要为这个目标去努力工作，这才是让我感到开心的事情。人不应该为老板工作，而应该为自己的目标工作。我们几千人在一起，为了同一个目标、同一个使命而工作。只有大家一起维护我们的价值观，公司才能做好。这不是理论套话，很多人觉得阿里巴巴讲价值观、讲使命感比较虚，我可以告诉大家，只要我马云在一天，这就是一个信条。任何人违背我们共同的目标和价值观，我都绝对不能容忍，其他的错误我都可以容忍。讲得严重一点，我们要为价值观、使命感而战，哪怕错了，也在所不惜。有人跟我讲，我们要成为世界三大互联网公司之一的目标是不可能实现的，电子商务在美国可以发展起来，是因为美国的整个物流、诚信、支付体系已经很完善了，只有在完善的体系基础上，电子商务才能做得起来。但我认为，正因为中国的整个基础体系不够完善，电子商务才会有更大的发展空间。

支付宝建立了一个支付市场，它有可能会成为世界支付工具里的三强。八年前，我讲过这个话，我说如果我们做得不错的话、运气好的话，阿里巴巴会成为最好的B2B公司，十年以内，阿里巴巴很有可能成为世界上最大的互联网公司。我们一定会超过美国的B2B公司，就像现在的中国移动，当初谁也不会相信，它今天能超过美国的AT&T，成为全世界最大的通信公司。当初，中国移动连BP机都搞不好，现在弄无线怎么能超过AT&T？事实上，今天就是超过了。今天的互联网时代，在中国这片土地上，一定会出现很大的奇迹，一定会有超越榜样的机会。

没有那批阿里巴巴的老员工，就不会有今天的阿里巴巴。没有你们，就不会有未来的阿里巴巴。你们这些人，可能会为阿里巴巴带来希望和价值，也有可能会为阿里巴巴带来绝望和灾难。

我们是不同的

管理就是平时要理，这是阿里巴巴的一种文化。你可能会觉得阿里巴巴的文化不好，对不起，这是我创造的，这头牛已经是吃草的了，不可能吃肉了。也许牛吃肉的话，能长得更好一点，但我们这家公司从创立的第一天开始就是这样的文化，我们这头牛就是吃草的，要让它改为吃肉，不如把它杀了，再去弄头新牛。拥抱变化是我们公司的独特性，我们要去欣赏它。一个优秀的将军、一个优秀的领导者永远要知道自己的部下出了什么问题。如果你的下属总共才六七个人，有人因为闹离婚而心情不好，你都不知道，那就是你的错。你为什么没有注意到下属的问题，是什么原因？领导者要学会自责。聪明的老板会教下属怎么做，傻瓜老板才会批评下属！

我感觉阿里巴巴是一家很有意思的公司，这家公司使得我们这些人出现了一些思想上和管理文化上的变化。我敢站在全世界各个论坛上讲，因为我们是阿里巴巴，所以我们是不同的。人只有有个性，才能有魅力。同样，企业有个性，才是有魅力的，我们公司就相信这些东西。我希望我们这家公司能聚集很多有个性的人，为共同的价值观、使命感而努力。

我们不是自吹，阿里巴巴几乎没有政治斗争，没有政治派别。你是谁，是由你自己决定的。不只是在阿里巴巴，在任何公司都是一样的。进了一家公司，如果你认为自己是公司的子弟兵，那你就会成为子弟兵；如果你认为公司是苦海，那就完了。

我觉得阿里巴巴是一家好公司，至少我想我们这个团队还不错，真心感谢大家加入阿里巴巴，一起来建造我们的梦想。八年前，我们手头连把镰刀都没有，今天我们手上有东西了，你们要比八年前的18个创始人聪明得多、能干得多。你们如果不能成功，不要怪别人，要怪你们自己。

来吧，大家一起干吧！人家傻干了八年，我们也一起干几年。我们一直干，一直挖，就算挖不到油，也可以挖到水。我们只有把自己放低，将来才能跳得更高！

第7章　以乐观心态面对各种残酷 10

◇你不可能找到最优秀的人才，你只能找到最合适的人才。

◇我们都是平凡的人，在一起做一件不平凡的事。

◇你有了机会，你有各种机缘，你才成为今天的你。

◇非洲草原上，只有饿死的大象，只有饿死的狮子，没有饿死的蚂蚁。

◇冬天不可怕，可怕的是没有准备。

◇一个人有信心，是傻子；一万个人有信心，就是信仰。

锁定中小企业

中国在加入WTO之后，前五年将以出口为主，后五年将逐渐走向以进口为主，这是阿里巴巴从1999年成立到现在一直做的判断。

我们建立阿里巴巴国际站，必须跟整个国家的改革开放挂钩。亚洲不应该发展大企业，应该以中小企业为主，发展中小企业。亚洲要走独特的路线，按照西方的模式做大工业、大制造业，是根本不靠谱的。20世纪是工业化时代，靠的是规模、资本、技术；21世纪是信息化时代，靠的是灵活、快速反应。我觉得灵活和快速反应对亚洲人来讲很难，亚洲的文化是宁为鸡头不为凤尾，尤其是中国人。

大企业擅长运用资本市场、资金优势和影响力，可以把创新规模化；而小企业更灵活，更容易出现创新。我坚信一点，阿里巴巴之所以从创立到现在一直把目标锁定为中小企业，是因为中国的希望就是亚洲的希望、全世界的希望。国家要真正富强，必须靠中小企业。中小企业意味着希望、创新和就业机会，中国90%以上的就业机会是中小企业创造的。

阿里巴巴从创立的第一天起就锁定中小企业，今天还是锁定中小企业，我们特别关注创业者的成长。一家公司最值钱、最宝贵的资源是CEO的时间，我的时间确实特别不够用，但我还是要去做《赢在中国》的评委。什么叫慈善，什么叫公益，什么叫社会责任？对有钱人来讲，钱是最不值钱的东西，捐点钱，这不是慈善。慈善是一份心意，是把自己最珍贵、最值钱的东西捐出去，这才叫慈善。我确实很忙，参加这个节目之后，就更忙了，忙得公司很多会都没法开，因为我不在场协调，会就开不了。

做自己的强项

中国需要大批创业者，有创业者，才能诞生中小企业。很多人问，阿里巴巴到底该不该为家乐福这样的大企业服务？我认为不应该。为什么？假设我们办学校，小学、中学是我们的强项，如果有一个大学生过来听听课，我们欢迎，但如果说让我们顺便给大学生办一所大学，我认为不靠谱。面向中小企业的网站服务体系的设计和建设，跟面向大企业的不一样，因为大企业的要求跟小企业是完全不一样的。一家企业要明确自己应该做什么，不应该做什么。如果阿里巴巴既想做中小企业，又想做大企业，那是做不好的。

这么多年来，阿里巴巴没有丢弃基本的东西，我们一直在为创业者服务。我们为什么选择中小企业？因为中小企业需要帮助。大企业做电子商务，是希望锦上添花，是因为竞争对手在做，或者是因为老板要他们做，不做的话股价就涨不起来。中小企业做电子商务，是出于生存需要，是必须做。

1995年，我开始做中国黄页，那时候纯粹是为了我的梦想而做。1997年，我去了外经贸部，在那儿做了13个月，然后又回到杭州。对我和我的团队来说，我们在北京的13个月其实是做得很成功的，相当成功。在那个年代，我们的净利润达到了287万元，我们可能是中国第一家赚钱的互联网公司。

去服务，而不是去控制

为什么我们要从北京撤回杭州？因为我们发现，我们有三样东西跟老板想的不一致：第一，老板认为应该用EDI（电子数据交换技术）的方法做电子商务，我们认为这是很早以前的方法，根本不靠谱，今天的电子商务应该以互联网为手段；第二，老板认为应该为大型国有企业服务，他看好国有企业的发展，我们认为国有企业不需要服务，中小企业更需要帮助；第三，我们认为应该为客户创造价值，让他们发展起来，老板认为应该控制客户。当你的看法跟老板不一样的时候，只有两个办法：要么劝服他，让他认同你的看法；要么老板重新选择认同自己的人，你走你的路。所以，我选择了重新开始，这是极其残酷的。企业做得很不错，我们却光着身子出来了。

互联网是工具，不是目的。鲍威尔 11 在APEC会议上的演讲非常好，什么叫有领导力？有领导力就是你要有追随者，要有目标，而且你要让手下的每个人完全相信这个目标。他当上将的时候，跟手下的中将讲：我知道你饿了，我知道你恐慌了，我知道你累了，但你不能把你的累、你的恐慌、你的饿表现出来，你必须等士兵睡了之后才可以吃。

领导者要达成一个目标，必须有一个良好的团队。如果你发现团队里有人出现错误，怎么办？有三个办法：第一，让这个出现错误的人继续留在原来的位置上，这样一来，这个人肯定会继续制造麻烦；第二，重新训练他；第三，开除他。你如果不采取行动，就会导致其他追随者感觉你不在乎他们。其他人都在努力按照你设定的方向走，只有这个人不按照这个方向走。所以，你要么重新训练他，要么开掉他。

那时候我明白了，我跟老板的观点不一样，是很难在一起的，勉强在一起，只会让事情越变越麻烦，虽然我们的关系还不错，到今天为止，我们还是不错的朋友。我们之间观念上的差异是一种商业哲学的差异，我们关于客户定位和互联网发展趋势的思路是完全不同的。最后，我选择了离开。到今天为止，我不后悔自己的选择。我觉得他今天之所以没有成功，是因为路线走错了。

我们在创业初期就制定了为中小企业服务的目标，我们要用互联网帮中小企业创造价值，而不是控制它们。这些思想，我们贯彻至今。大家都知道，我们刚开始干的时候没有钱，靠VC（风险投资）渡过了难关。我们犯过很多错误，每天到处打仗，但我们一直坚持一样最宝贵的东西——让天下没有难做的生意。这是我们共同的价值观。

电子商务的核心是需求

未来十年，我们有三个目标。第一，我坚信十年内中国一定会成为世界上最大的互联网国家，在世界上最大的互联网国家里，肯定会诞生一家世界级的互联网公司。从战略布局上看，我们有机会成为世界三大互联网公司之一。

在信息产业，无论是芯片还是操作系统，中国要跟美国拼，都很有难度。英特尔的芯片已经做到了九段的水平，我们只有六段水平，再怎么拼，也拼不上去了。操作系统呢，微软基本上已经掌控整个局面了，你再过去打，人家就会像切割机一样把你切掉。但是，在互联网应用上，我们和美国有得一拼。我认为中国的互联网应用水平跟美国是处在同一起跑线上的，最多只有两三年的差距。

在电子商务领域，大家更是在同一条起跑线上。电子商务的核心不是技术。不可否认，技术是电子商务发展的重要基础，没有这个基础，整个系统就会瘫痪，但光靠拼技术是不行的，电子商务的核心是需求。谁的买家、卖家数量多，谁有强大的技术支撑，谁有良好的客户体验，谁就能赢。如果你到澳大利亚去搞，就算你有最好的技术，也会把自己搞死，因为澳大利亚只有2000万人。北欧的技术差吗？不差，但它的市场需求同样有限。所以，从这个角度来看，中国一定会诞生一家世界级的互联网企业。

互联网绝不是一种技术，而是一种理念，是公正、透明地分享人类智慧的理念。谁掌握这个理念，谁就能掌握未来；谁掌握这个理念，谁就能控制互联网。从这个角度来看，互联网必须有强大的技术作为支持，还要有应用开发和创新，以及巨大的用户量。用户的需求使得互联网的各种应用越来越强大。

商业可以让人们增加沟通、增加信任、增加理解。我相信，不管是美元还是人民币，只要是货币，全世界的人都喜欢。所以，电子商务是一个巨大无比的市场，我们锁定电子商务，希望在中国创造一家伟大的互联网公司。如果我们没有做到，那是我们傻，不是市场不存在。

第二，我希望阿里巴巴成为世界五百强之一。很多老外对中国进入世界五百强的企业不认同，说这些企业是国家的，你们有哪些企业是凭自己的本事做到五百强的？工商银行是国家的，中石油垄断，谁都会做，我去做说不定比你做得更好。

阿里巴巴没有跟政府要过一分钱，没有向银行贷过一分钱，我们是凭自己的本事一点点做起来的。我们学习了西方的运作思想，包括价值观、企业愿景这一套体系。我们用东方的智慧、西方的运作来经营企业。东方讲究道，西方讲究理，道和理结合起来才能产生术。阿里巴巴是这个时代诞生的一面红旗，它是改革开放三十年的产物，也是全球化大背景下制度透明的公司治理思想的产物。我们希望真正凭本事打进世界五百强，大家要记住我们的这个使命。

第三，我希望阿里巴巴成为世界最佳雇主之一。我们的企业是以人为本的，我说的以人为本和大家理解的以人为本可能不太一样，我认为以人为本的“本”是“本钱”。

以人为本

我跟我们人力资源部的所有人讲过，我们公司的资产就是人。中国现在号称有12，000个电子商务专家，9000个在阿里巴巴集团。按照财务上的说法，资产是有折旧的，会越来越不值钱，但人应该是越来越值钱的。五年、八年以上的阿里人，加上电子商务的经验，就是非常值钱的。我相信，如果你在阿里巴巴待上20年再离开，你身上的价值会更大，你会更值钱，因为你把阿里巴巴的制度体系、价值观体系带出去了。

你不可能找到最优秀的人才，只能找到最合适的人才，把他变成你最优秀的人才。我们都是平凡的人，在一起做一件不非凡的事。你如果把自己看得低，别人就会高看你；你如果把自己看高了，别人就会看不起你。

有人说我智商很高，情商很低。其实，情商低的人基本上是把自己看得很高的人。他们认为自己的智商很高，把人家都当成傻子。天下没有傻子，我们眼中的傻子，只是没有机会知道真实的情况，一旦你告诉他，他什么都懂。你有了机会，有了各种机缘，才成为今天的你。

你要把自己清空，把自己看低，个子高的要蹲下来，不蹲下来永远跳不高。别人骂你几句，笑话你，没什么大不了的。不好就是不好，别人说你不好也是对的。一个人真正的愚蠢之处在于，别人都知道他愚蠢，他自己却以为别人不知道。

阿里巴巴要以人为本，人才是我们的本钱，我希望阿里巴巴的领导者永远用欣赏的眼光来看我们的员工。我们每年都要检视自己离世界最佳雇主还有多远的距离，我们希望我们的员工变得富裕，变得开心。其实，很多公司比我们有钱，但员工并不开心。我们要做到的是，让我们的员工一辈子都有成就感。

今天，我们谈的是阿里巴巴未来十年的目标。我们这家公司要走102年，现在才走了九年，今后会变成什么样子，我不知道。人家说马云能预测未来，其实我根本不知道未来会怎样，说知道，那是撒谎，我们只能想尽办法做好现在。10年、20年以后，大家不会再谈电子商务，因为到那时候，电子商务已经成为生活的一个重要组成部分，再平常不过了。就像20年以前，电视机厂的人无比优越，现在电视机厂的人都要下岗了。二三十年以后，大家谈的可能是生物科技、航空技术、太空探索等。企业也许不能走102年，但企业的价值观、文化、使命可以走102年，你们愿意也好，不愿意也好，我都要把我脑子里的东西贯彻到你们身上，让它们生根发芽。所以，我们要投资阿里学院，真正把阿里学院建起来。

我们公司的考核制度是价值观占50%，业绩占50%，这种方式在中国是独特的。我们要坚持走下去，如果有一天我们成功了，这套东西就会被很多企业学去，这样，我们的DNA就会传到别的机体里，我们的灵魂就会延续下去。

今天，阿里巴巴所有的组织结构，包括设立这七家公司、建立阿里学院，都紧紧围绕着我们的使命和价值观，我们的任何政策都不能与它们相违背，凡是违背价值观、使命感的政策，我们一定要拿掉。正因为有这套价值观、使命感和文化，才诞生今天的阿里巴巴。

准备过冬

2007年，我们判断整个世界的经济形势将会发生剧烈变化，阿里巴巴集团将面临很大的挑战，因为世界经济历经十几年的高速成长，没有出现过大灾难，这预示着离危机爆发可能不远了。因此，我们抓紧时间上市，准备过冬。在上市的掌声背后，我听见冬天的脚步正在逼近。

大家想想，我们的股价涨到四十几块钱，有哪家公司成立九年，就能达到200倍以上的市盈率？我觉得这不现实。即使我们上市的时候股价冲到了四十几块钱，我也觉得这是不健康的，我们不希望这样。

很多人都不知道我们上市的原因。外面的人问我们为什么上市，我们说为了准备过冬。他们说，你们在瞎讲。美国经济对世界经济产生了极大的影响，中国加入WTO是为了迎合世界标准，其实世界标准就是美国的标准，我们已经融入了世界经济大环境。再看看中国经济，国家搞宏观调控，大企业被卡住，从前以投资基础建设为主，大量农村人口进城修地修路，这样一卡，很多人都没有工作了。所以，宏观调控让经济从过热增长逐渐过渡到慢慢发展，发展才是硬道理。这一卡，再加上中国的中小企业用工，本来是雇临时工的，现在要跟工人签合同了。用工成本增加，再加上资金面紧张，在这样的情况下，中国大量依赖出口和投资基础建设的模式就会面临巨大的挑战。

未来三年，中国无数的中小企业将会面临生存问题。面对中小企业的大灾难，我们阿里巴巴B2B应该做什么？我希望阿里巴巴的所有高级干部都要明白，未来三年对我们来说是一个机会，也是一个挑战，我们应该做好准备。

公司上市的时候，我还说过一句话，我说我希望冬天来得越早越好，我们家的棉被很厚，我们家有的是粮食。结果我们发现，倒下来的不是互联网公司，而是无数的中小企业，而是创业者。他们如果倒下了，怎么办？这是我在反思的。我认为任何一次灾难都会带来机会，危机危机，机会就在危险中。我们要帮助中小企业渡过这个难关，未来两年，阿里巴巴B2B要做很多事情，淘宝要做很多事情，支付宝要做很多事情，雅虎要做很多事情。

非洲草原上，只有饿死的大象，只有饿死的狮子，没有饿死的蚂蚁，蚂蚁总能找到吃的。今天这个时候，是对我们的使命感和价值观的重要考验。我们的股价一定会出现下滑，即使股价跌到一块钱、一毛钱，我们也不能放弃自己的使命、价值观和信仰。如果阿里巴巴关门了，中国能活下来的企业也没有几家。我们自己要有信心，把这个行业做起来。我们经历过很多次挑战，经历过大批国外来的人在公司指手画脚，弄得我们晕头转向，经历过抗击非典。未来五年、十年，我们将会遇到更大的挑战，谁让我们希望成为世界顶尖公司呢？我们付出的代价一定会比任何人都大。鲍威尔说过，在机枪面前，将军心里慌不慌？肯定慌。即使慌，也不能表现出来，只要他在这里，士兵就不会乱。人都会恐慌，前几年我也感到过恐慌，现在不会了，似乎任何事情都看明白了。

冬天不可怕，可怕的是没有准备。上市以后，我们的股价涨得那么高，今天掉下来了，到了15块、12块、11块钱了，就有人骂我们。我们跟骂我们的投资者讲，股价涨到四十几块钱的时候，你们没有表扬过我们，现在一跌就骂我们。现在下结论还为时过早，我们的企业要走102年，现在才走了九年。上市时，我把股价定为十三块五，我们的风险投资认为我定得太低了。开会的时候，多少人在吵在闹，我的脾气就是这样，十三块五就十三块五。

走到现在，我们不敢说自己是一流的船长，但我们也跑了不少海，经历了不少风浪。以今天阿里巴巴的影响力和抗风险能力，我不敢说9000人在灾难面前都不会倒，但我想就算倒个40%，还有五六千人在这里跟我一起扛风浪。也许新加入阿里巴巴的人会说，我怎么这么倒霉，刚进来就遇到灾难了，我跟大家说，我们最不幸的员工，第一天来报到就因为非典被关起来了。

价值观的考验

不管遇到什么挑战，大家都要手拉手一起面对。一个人在沙漠里走路是很慌的，大家一起走就不害怕了。当然，我们不能手拉手往回逃，一个人往回逃，大家都会往回逃，这样我们的组织就会垮掉。我认为我们面临着两种考验：诱惑面前挡不挡得住，灾难面前挺不挺得住。这是对价值观的考验，只有经过这个考验，才真正叫有价值观。

天天锻炼的人和从不锻炼的人，平时可能没什么不同，但是在生重病的时候就不一样了。天天锻炼的人会有更强的抵抗力，更能挺得过来。价值观不能等到灾难来临的时候再去培养，平时就要培养，这样，在灾难来临的时候，你才能活下来。

你们不要讨厌这个过程，既然你们加入了这家公司，就要信仰我们的价值观。阿里巴巴有六大价值观 12 ，我们要对新进来的员工进行考核，更要对干部进行考核。

我们这家公司最宝贵的东西就是使命感和价值观，我们跟其他公司没什么不一样，唯一不一样的就是使命感和价值观，这些东西是我们的DNA。大家不要觉得我这个人怎么这样，我就是这样，你不爽，就等下一个CEO上来。但我可以告诉你，下一个CEO上来也是这样。我下面的人都是这样，上来的肯定也是这样。

今天，阿里巴巴有9000名员工，我认为十年以后，整个阿里巴巴集团会有15万名员工，至少有一万名是干部。这一万名干部，不培训，怎么能把我们的价值观灌输给他们？只有把我们的干部培训好，才能把我们的价值体系灌输给所有员工。做人做事，要光明磊落，讲究诚信。谁让我们选择成为世界互联网三强，谁让我们选择打入世界五百强，谁让我们选择成为世界最佳雇主公司？从战略上来讲，未来三年，我们永远要以乐观的心态面对各种残酷的挑战。我们要做好准备，三年内，如果灾难不来，那很好。你做好准备，总不会吃亏。幸亏我们的布局不错，淘宝在发展，支付宝在扩张，国外的B2B业务要迅速占领市场，要在日本和欧洲有一些实质性的突破，把我们的收费降低，该收的钱要少收一点，帮助客户渡过难关。如果明年这个时候我们的利润增长率还保持在300%，那我们的股价一定会回升的。我们三年以后做什么，三年以后是否会赢？这要看我们未来三年做什么、怎么做。三年以内，我们要守住基本点，否则，我们永远会被分析师盯着走，被媒体盯着走。我们要为我们的理想往前走，否则我们永远不会开心。

我们要继承我们的精神，坚持我们的价值观和使命感。要相信自己，倒下去没有关系，再来过就是。人没有信心，会很痛苦。一个人有信心，是傻子；一万个人有信心，就是信仰。

第8章　回到基本点 13

◇十年之内，中国作为世界上最大的出口基地和最重要的制造业大国的地位是不会改变的。

◇我们必须看到别人没有看到的危险，也必须看到别人没有看到的机会。

◇聪明人和笨人都会犯错误，但是聪明的人不要犯重复的错误。

◇在形势最好的时候，必须找出问题。

◇任何一家伟大的公司都必须在非常残酷的形势下经受洗礼。

中国的大格局没有改变

我认为未来世界经济全球化的局势是不会改变的，因为社会是不会倒退的，一定会向前发展。美国的经济还将是非常强大的，还将是开放性的经济；欧洲还将继续欧盟的发展；中国将成为世界上最主要的经济体。

大家担心这样下去，中国的出口会不会发生变化。我可以告诉大家，十年之内，中国作为世界上最大的出口基地和最重要的制造业大国的地位是不会改变的。

这几年，我去很多国家和地区考察过。我发现，具备像中国这样的出口、制造产业链和生态体系的国家，全世界找不到第二个。越南不具备，墨西哥不具备，印度不具备，只有中国在前十几年大规模地投入基础建设，投入制造业，特别是在广东、浙江、江苏这些地区，形成了良好的制造产业链体系。这个体系不是任何一个国家在五年、十年之内就可以做起来的。

很多国家这两年也加大了制造业的投入，像墨西哥、印度。一些欧美国家为了和中国竞争，也进行了大量的基础建设投资，但它们都是这三四年才开始投的。投一个基础建设，投一个生态链，起码需要十年时间，而它们才投了三四年，所以根本没有形成真正的竞争力。

现在大家担心投资国内的外资会减少，我告诉大家，现在要担心的不是国外的投资会不会减少，而是中国在全世界的投资会不会回流到国内。从宏观局势来看，想再创造一个全球制造业基地，任何一个国家和地区都至少需要十年的时间。所以我认为，在世界经济的版图中，中国制造业的大格局不会发生变化。

但是，中国出口的格局将发生革命性的变化，出口企业将发生巨大的变化。什么意思？去年中国的出口额是十亿美元，但我们的利润只有3000万～5000万美元，因为我们大批的制造业都是高耗能、低产值的。我们的利润非常薄，消耗的能源非常多。

这样的出口拉动了GDP，但是不能给中国人真正带来财富，而给国家带来的污染非常厉害。所以，我认为这样的出口是支撑不住的。今年这次金融风暴以后，假如说去年出口有十亿美元的话，那么从明年开始，我们向全世界的出口可能会降到六亿美元，但这六亿美元的出口额，利润可能会达到一亿美元。

个性化定制

我们的出口量少了，但是利润提高了，所有的企业必须走向小规模、个性化定制、高附加值、独特性、创新性。以前我们出口的基本是原材料加工、贴牌加工，这些方面的出口以后会先受到剧烈的冲击。

中国企业在未来几年的出口过程中，将会出现有讨价还价能力的情形。比方说，生产瓶子的企业在广东可能有2000家，大家竞争很激烈。你出一块钱，有人出八毛钱；你出七毛钱，有人出三毛钱。所以，价格永远是在下滑的。价格下滑的同时，原材料、劳工成本还在上涨，所以利润会越来越薄。但是，在这次经济危机之后，原来生产瓶子的公司大部分倒掉了，剩下的企业就有机会活得更好。

在全世界范围内，你要是想找工厂替你生产瓶子，在越南找不到，在墨西哥也找不到，你只能来中国。为什么？中国是一个巨大的制造业基地，有较完善的产业链体系，越南和墨西哥还不具备这样的条件。美国次贷危机以后，很多人付不起贷，但又不能宣布破产，要用自己有限的薪水付房贷。

另外，美元是世界主要货币，美国通过印刷美元纸币可以变相地把世界上很多人的财富洗劫了。美国人的消费是既花明天的钱，也花别人的钱。美国人这么多年来的消费习惯导致他们的信用卡透支到了极点，美国人已经不在乎还不还得了了，先花了再说。但是，这样一来，美国银行和信用卡公司麻烦就大了。美国任何一张信用卡，原先是给5000美元的额度，现在只给3000美元了。这是巨大的变化，意味着什么？生活支出要缩减，美国人还得要买便宜货，买便宜货还是会找中国，墨西哥和越南制造不出来。

另外，我个人认为，美国这几年在战略上也有一个错误，那就是外包。外包听起来很美好，美国留下核心的东西——品牌和研发，把制造环节外包给亚洲国家，特别是包给中国。但是，实际上整个经济形势的走势不是你想象的那样，出现的情况是，中国形成了巨大的制造生产链。研发一定是围绕着制造走的，制造环节一旦赚了钱，必然会想到另外一个核心的问题——研发，会想尽一切办法挖人，再做品牌。当然，美国在飞机等高端制造业上还是很强大的，但在低端产业上并不占优势。

在这次经济危机的影响下，恢复制造业的能力需要三五年的时间。为什么？我打个比方。我以前没汽车的时候，经常骑自行车、跑步，跑五公里一点问题都没有，但是现在经常坐汽车，让我跑两公里都不行了。所以，现在要让我跑五公里，必须给我一段恢复时间。中国作为世界主要的出口基地、主要的制造业大国，这个地位没有发生变化，美国、欧洲还得从中国进口。

内需潜力非常大

这次经济危机还带来了一个巨大变化，我觉得中国未来的内需市场将会蓬勃发展。中国的整个经济主要是靠出口带动起来的。假如中国原来可以出口十亿美元，以后只能出口六亿美元了，那缺的四亿美元去哪儿了？必须在中国国内消费掉。中国的内需市场如果不起来，中国的经济将会非常危险。所以，我们可以感觉到，中国政府已经全力在拉动内需，内需潜力还是非常大的。

以前拉内需是通过房地产，通过手机、汽车等商品的消费，通过一系列硬件投资来实现的。我认为今后大量的投资应该会在教育、社保上。如果不解决人们的后顾之忧，没有健全的社会保险，大家今天就不敢花钱。基础设施建设、农村城镇化，必须建设大量的公路、铁路，国家的投资将继续下去。内需市场我们听了很多年，但除了房地产、汽车以外，还没有什么真正的市场起来过。这些都是硬的市场，人们真正需要的软的市场没有起来。

这就需要改革。改革、拉动产业升级，这两年喊得挺多，但是基本没有改。形势好的时候不改，形势不好更不能改。以前形势不好的时候不敢改，但是这一次不得不改，因为世界形势发生了变化。中国内需市场的拉动，一定会带来剧烈的变化。

内需市场的变化，一定会促使中国十年以后成为全世界最大的进口国。从明后年开始，我认为人民币的升值还会继续，人民币将越来越值钱。中国内需市场的发展，必定会将中国的发展带上一个新台阶。

握住中国这一端

1999年，我们做阿里巴巴的时候，做了两个网站：一个是阿里巴巴国际站，一个是阿里巴巴中文站。我们投资阿里巴巴国际站的时候，访问量比较小。我们为什么要做英文国际网站？因为我们判断中国加入WTO以后，前五年将会以出口为导向。最初的这个英文网站团队成了阿里巴巴今天强大的铁军力量。中国以出口为导向，我认为这个局势十年之内不会改变，出口还是拉动中国经济增长的主要力量。

我们当时还做了中文站点。到去年为止，中文站的流量是国际站的十倍，但国际站的收入占总收入的65%，中文站的收入只占总收入的20%。原因何在？我们在一开始的时候做了一个对冲，因为我们相信中国的内需市场在未来必须起来。中国前五年是出口，后五年是进口。所以，我们认为，阿里巴巴中文站凭借强大的资源、强劲的后续力量，很快就会发展起来。有两点可以支撑中文站的发展：一是内贸，二是中国的进口。中国一旦成为最大的进口国，阿里巴巴2000多万家的内贸企业就变成了买家。以前我们最担心的是找不到买家，但只要我们握住中国这一端，形势就会发生好的变化。

从这个角度讲，阿里巴巴帮助中国的企业进口也成为未来的一个趋势。虽然现在的经济形势不好，但中国产业转型升级的脚步不能停止下来。没有创新，只是简单的拷贝，一定会让这些企业死掉。必须死掉这样一批企业，中国的企业才能走上健康的大道。

我现在听到很多人讲中国的劳动力便宜，具有强大的竞争力，我觉得这些东西已经不适合五年、十年之后的中国经济的发展了。西方国家一个工人一年收入两三万美元，而我们中国的工人只有一万元人民币。我们的工人并不比其他国家的差，为什么收入会相差这么多呢？

这个世界一定会走向公平。我坚信一点，中国劳动力成本上涨不是一件坏事，只有工资收入多了，人们才有可能有钱去买东西。如果你发现一个城市里有人收入很高，有人收入很低，那么很低的收入就是社会的危害，是社会的潜在风险。我们的产业升级转型不能停，我相信这个趋势还会继续下去。

大家可能看到，在广东、浙江、江苏这些以往制造业比较发达的地区，现在出现了非常多的失业者。怎么解决这个问题？阿里巴巴要在内贸市场上大力扶持中小企业，淘宝要扶持个人创业，用创业带动就业。这是今后阿里巴巴非常重要的社会责任，我们要推动社会创业，推动人们就业。我们成立阿里巴巴商学院，目的是培养一些大学生的自主创业能力。如果他们没有找到工作，自己也能找些事情做。

保持头脑冷静

总而言之，今年的这次金融风暴，有两点比较大的影响：第一，内贸将高速发展；第二，外贸出口将持续发展。阿里巴巴B2B是2007年11月6日在香港上的市，我们什么事也没做，股价冲到了40块钱，我们也没做任何愚蠢的事情，股价又跌到了10块钱。自上市以来，这一年内，我们的实力增强了很多，我们做了很多有意义的事情，我们是最早喊出冬天即将到来的，结果股市还是把我们的股价给打下来了。原因是什么？今天好多企业的现金储备已经超过它们的市值，为什么它们的股价还那么低？人们的思维往往是极端的，追涨杀跌。股价上涨的时候，企业做什么都是对的；下跌的时候，一片恐慌，企业做什么都是错的。

比如说，现在的金融危机会影响到中国的中小企业。所有人都说中国的中小企业出问题，阿里巴巴肯定也会出问题，其实这两者之间并没有必然的关系。

大家知道，中国有四五千万家中小企业，出口企业至少有100万家。我们阿里巴巴做了多少？我们只做了三万家出口企业，只占3%，这个影响力在中国是非常小的，但是很多人不会用脑子去思考这个问题。所以，不论股价是涨还是跌，优秀的企业家都要保持冷静的头脑，冷静下来才有机会赢。巴菲特几年前有一句著名的话：等潮水退去之后，你就知道是谁在裸泳。在这样的情况下，今天我不是一个经济学家，也不是一个政治家，我只是讲我对经济的判断和感受。

互联网的未来格局

我们判断未来，并不是要成为算命大师。我觉得阿里巴巴有非常优秀的团队、非常优秀的人才。假如我们1999年不判断中国一定会加入WTO，加入WTO之后中国的生活一定会变得更好，就没有今天的阿里巴巴，也不存在这些优秀的铁军。假如我们不判断中国内需市场必须发展起来，我们就不会做中文站；假如我们不判断中国的电子商务最终是消费驱动市场，我们就不会推出淘宝；假如我们不判断中国的支付体系原先是政府垄断的，我们就不会推出支付宝。

所以，正是基于对未来的判断，才有今天的阿里巴巴。我们必须看到别人没有看到的危险，也必须看到别人没有看到的机会。互联网的格局，从明年开始，会发生两点变化：第一，基于广告业务的互联网企业将会出现大的问题。天天喊经济有问题、我没问题的企业会出现危机，这样的企业，要么在骗大众，要么在骗自己。经济是一个循环体系，假如你的模式单一，假如你在这个时候还不进行转型，那你的麻烦就大了。这次的金融风暴和经济危机将导致五年以后的经济形态发生剧烈变化，企业做广告的格局也会发生变化，如果你不调整，就会必死无疑。

所以，我认为以做广告为主的互联网公司将会出现大的问题。经济不好，企业首先要缩减的就是广告费。所以，纯粹以广告为主，而又不能给客户带来实际效果的，这种商业模式将会出现问题。

第二，互联网正式进入电子商务时代。经济好的时候，没有人会去想创新，没有人会愿意采用真正能改变自己未来的东西。这次金融风暴会带来一样东西，人类社会将进入新的商业文明时代，企业将真正进入信息化领导的时代。在这次金融危机之后，电子商务企业要在企业开始恢复生产的过程中，帮它们更多地采用信息化，推行更好的管理，更准确地把握市场，更加适应市场的需求。如果说有一只挪亚方舟能够帮助企业度过寒冬，能够帮助企业走出困境的话，那么这只挪亚方舟就是电子商务。

现在中小企业的生存越来越艰难，大家去看一下，应用电子商务的中小企业，使用阿里巴巴诚信通的中国供应商，死亡率远远低于没有采用信息技术的企业。为什么？我并不认为是阿里巴巴起到了多大的作用，而是这些企业自身寻求创新、想活下来的精神起到了作用。今天使用阿里巴巴的电子商务的企业，为什么它们的存活率比较高？因为它们想突出重围，想活下来。所以，电子商务一定是帮助绝大多数企业去创新，活下来。

电子商务解决了一个很重要的问题，就是个性化定制。个性化定制，小规模生产，附加值比较高，就可以有利润。我到广东调研，一些小企业告诉我，价格爱跌不跌，我就是这个价格。我觉得这种企业的自信、创新、坚强、想活下来的愿望，对电子商务来说是最重要的。

地震的时候，没有一根柱子是可靠的

其实，无论是对企业还是对人来说，在最困难的时候，边上一定有机会，但是你脑子里、眼睛里全都是恐慌，你已经丧失了理智。就像去年阿里巴巴上市，股价涨到40块钱的时候，大家脑子里想到的只有钱。今天，所有人眼睛里看到的全都是恐慌。

脑子是用来思考的，眼睛是来捕捉机会的，手是用来抓住机会，并把机会变成现实的。我们要去找出那些想生存、想创新的企业，这些企业具备小规模、高附加值的条件，有自己的独特产品，不在乎买家有多小，不在乎订单有多小，而在乎活下去。我们希望为中国创造一代新的企业家，为中国创造一批新的出口企业。要订单，去广交会，不行找政府，再不行搞退税，还不行找亲戚朋友问一问。我觉得这样的企业该死一批了。

刚创业的时候，我每天开开心心，虽然赚不到钱，但是很快乐。现在我不知道自己整天在做什么，今天这个人要见你，明天那个人要见你。我的时间被切割成15分钟、20分钟。假如管理层的眼睛盯着的是股票，那么管理层就应该换掉。管理层的眼睛盯着的是客户需求，是员工，是企业怎么渡过难关，这才是优秀的管理层。为什么我们不回购股票？地震的时候，没有一根柱子是可靠的。

我们最早判断出经济有问题，这个冬天要比大家想象的还要寒冷、还要漫长、还要残酷。在冬天一开始的时候就跳进去，是不行的。我有个朋友，回购了七八次了，阿里巴巴的股价一掉下去，他就冲进去。我说，你别进去。那怎么行？他不听，又冲进去。最后，股价到了八块钱的时候，我给大家打电话，告诉大家别进去，进去是要死的。那时候，员工在看着我，客户在看着我，股东在骂着我，我说在这个时候，我们应该想清楚的不是股价是不是见底了，而是要怎样带着客户渡过难关。

到今天为止，阿里巴巴整个集团拥有的现金还有150亿元人民币，分文未动。带兵打仗，有些毛头将军看到自己的一个营被吃掉，恨不得马上冲出去，到了最危急的时候，就没戏了。优秀的将军绝对不在冲锋陷阵的时候出现，而是在撤退的时候出现。什么时候该下手，什么时候不该下手，捕捉机会，这才是公司的治理和发展之道。

如果我们在股价12块钱的时候冲进去，今天会怎样？如果我们在股价五块钱的时候冲进去，又会怎样？在这场百年难遇的金融风暴中，阿里巴巴的股价最低掉到过三块多钱。我们一辈子经历了人类社会最黑暗的时候，这也是一辈子很难有的经历。幸好，我们是在自己年富力强的时候碰到了这次经历。

幸运的是，我们感觉到了未来。几年前，我们就发现了这个问题，所以做了准备。幸运的是，阿里巴巴去年做了上市工作；幸运的是，我们今天都还年轻。灾难没有真正落在我们身上。股价掉下来，最多被人骂几句。聪明人和笨人都会犯错误，但是聪明人不要犯重复的错误。

我们为什么能够提前预感到这个问题？在去年年底到今年一、二季度的时候，我们的这种感觉非常强烈。我们经历了2001年的互联网泡沫，那时候跟去年、今年没有什么区别。我们经历了1997年的金融风暴，风暴前夜的一切疯狂告诉我们，坏的东西要来了。这次金融风暴让所有想从事金融的人对风险看得更清楚。在形势最好的时候，必须找出问题。

不同时期需要不同的领导者

我从1995年开始创业，目睹了1997年的金融风暴，特别是自己被送进炼炉里烤了烤，那种感觉令我终生难忘。很多人觉得，我怎么没有成为阿里巴巴的那18个人，2001年的时候我怎么没有去阿里巴巴，非典的时候怎么没有去阿里巴巴？从今天来看，这些都是机会，但在当时，当你到了这些机会门口的时候，你会觉得，这怎么是机会，这是灾难。

其实，当初我把那17个人召集在一起的时候，对他们来说确实是个灾难——其他的公司不去，来做前途未卜的阿里巴巴。2001年互联网泡沫泛滥的时候，很多人心想我怎么那么倒霉，什么工作不好找，怎么跑到淘宝来了，碰到了裁员！非典的时候被隔离，有多少人心里很难过，认为是灾难。但是，过去了以后，所有人都认为那是机会。

今天我们兵精粮足、现金充裕、人才齐备；今天我们已经看清楚了未来。我们看到了电子商务的机会，我们看到了新的出口机会，我们看到了内需市场会起来的机会。在今天这个形势下，如果我们能渡过难关，我们就将成为伟大的公司。任何一家伟大的公司都必须在非常残酷的形势下经受洗礼。在所有人唱歌、跳舞的时候，我们讲话一定要轻；在所有人冷静下来的时候，阿里巴巴必须发挥自己的作用。今天是阿里巴巴该采取行动的时候了。虽然我们面临着一次世界危机，但我们也面临着一个百年难遇的机会。

等我们60岁以后，我估计我们没有这个力量了，但今天我们年富力强。如果失去了这个机会，我们一辈子都会感到遗憾。这次，我们要正式启动阿里巴巴B2B商业模型的升级，这样的事很多人一辈子都很难有机会参与。我们公司用九年时间走了一家平常的公司要用25年才能走完的历程。想要达到收入30亿元、利润十几亿元的目标，传统行业的公司至少要走25年。

一般来说，公司成立后，前五年不赚钱，后五年开始赚一点钱，慢慢突破一亿元的利润。然后，从一个亿的利润走向五个亿的利润，需要五年时间。从五个亿走向十几个亿，要十年时间。能用25年的时间做到这个水平，已经不错了。经济形势发生了变化，企业必须转型。转型是企业发展过程中最艰辛、最痛苦的事。

去年年初，我们讨论后，觉得经济不可能永远这么好，任何东西都有周期，阿里巴巴B2B必须进行商业模式的升级转型。阿里巴巴还有几个“孩子”，还很小，还需要吃奶，所以我们做了先期上市准备，做了全面应对危机和模式升级的准备。阿里巴巴的股价跌，我说没关系，会涨回来的，这是因为经济形势不好，怪谁都没有用。

外部有不少言论，杯酒释兵权、阴谋论，我一上任，先把老干部给“杀”了。我为什么做这些事情？改革最艰难的是从领导层改起，必须让新的领导班子上来。新的领导班子要能适应环境，最大限度地发挥自己的作用。我们必须走这一步，这一步是非常痛苦的，我也痛苦。深爱公司九年的创业元老，每年都希望给自己一个月的休假吧。可是，真的到了要离开、能休息的时候，痛苦是很大的。

老的员工要走，我舍不得，我难过，但是他们必须走，不走阿里巴巴今后怎么办？我们必须让新的人进来，带公司再走五年、十年。那么，这些新进来的人跟以前的文化怎么融合？阿里巴巴在不同时期需要不同的人员，不能老停留在创业时期。创业精神要保留，但也需要不同的领导者，需要新的力量。外部是这样，内部也是这样。在改革的同时，你会发现，淘宝、支付宝、阿里软件都要开始这些变革。

从今年3月份开始，雅虎、口碑（网）合并，整个路子开始慢慢形成。在四五月份的时候，当我们正忙着国内公司的时候，突然来了一场大地震。地震给我们带来了巨大的冲击，很多人批评我们只捐一块钱，谣言纷飞。

五六月份，我们做了全面改革的思考。6月份到7月份，整个集团全面进入过冬准备状态。事实上，发出“过冬论”这封信的那一天，我们已经开始全面展开应对策略。我们当时的口号是：深挖洞，广积粮；做强做好不做大；逢单出击，逢双休息。在别人刚开始应对的时候，我们已经能够掌握局势了。我们必须把这个机会把握住，如果不把握住这个机会，我们前面所有的预测和判断都是白费。

最后，为了过冬，我们要做些什么？一句话，我们要做的就是Back to Basic（回归基本点）。什么是我们的基本点？就是我们的使命感、价值观。我们要回归我们的使命感、价值观，回归客户第一，回归我们当初的激情和敬业精神。我为什么1月份比较烦躁？有一个原因，那时候我看到股价还在涨，我知道阿里巴巴的团队不可能静下心来做事情，只要大家每天看到的是股票，就不可能静下心来。

我感谢这次金融风暴。它告诉我们，阿里巴巴的股价也会跌，而且会跌到三块钱，但我们可以从三块钱这里继续往前走。阿里人的友情永远在，阿里人的铁血精神、兄弟情深永远在。今天，我们已经站在同一条船上，网站、客户、直销等部门必须同舟共济，合力渡过难关，帮助阿里巴巴升级，帮助中小企业挺过难关。是使命感驱使我们帮助中小企业渡过难关，是使命感驱使我们回到客户第一、诚信、敬业、激情、团队和拥抱变化。这两三年内，所有人要扎扎实实、踏踏实实地走。

让天下没有难做的生意——阿里巴巴集团的这个使命不会改变。在未来五年，我们会把这个使命更加具体化：打造开放、协同、繁荣的电子商务生态圈。五年以内，我们的战略定位是：阿里巴巴集团是电子商务的运营商，提供电子商务基础设施。也就是说，将来所有企业从事电子商务，我们将会提供“水、电、煤气”。

我们的愿景是：成为一家持续发展102年的公司。我们以前有个目标，要成为全球三大互联网公司之一，今天我们把这个目标修改为：成为全球最大的电子商务公司，也有可能成为全球最大的互联网公司。我们最关心和最希望投入更多精力的是：成为全球最佳雇主。我相信，我们的员工有很多的委屈，遭遇到很多的不公平、很多的沮丧、很多的压力，这些是一个团队在发展过程中避免不了的。在成为全球最佳雇主以后，我们可能仍然不完美，但我们不要怪领导、同事和外部环境，而要继续努力往前走。

大淘宝战略

我们提出了大淘宝战略，我感觉这是一个比较高深的说法。我们确实在全力以赴地建设并促进新的商界文明。这次的金融风暴和世界经济危机，已经引发了很多事情。人类社会必须进入新的商业文明时代，社会责任感只是其中的一部分而已。所以，我们提出大淘宝战略，我们建设并促进新的商业文明。淘宝三年内的愿望是“购物等于淘宝”，以前是“淘宝等于购物”，现在反过来了，要让所有想购物的人第一个想到的就是淘宝。

在北京，基本上五个网民中（我们现在聚焦一线城市）就有四个淘宝用户。上海也差不多。接下来我们将进入二、三线城市。我们每个月的纯页面浏览量已经超过了五亿，成为第二大容量的网站。当然，我们是不甘心当第二的，我们也不会是第二。

竞争永远是一种乐趣。让我们觉得最高兴的事情是淘宝跟易趣的竞争，易趣当年只有一两亿元的交易额，我们做到了100亿元的交易额。淘宝要想成为一家伟大的公司，需要更多的竞争者。商业社会永远不能害怕竞争，商业社会永远拥抱变化。但是，我们不愿意跟那些不承担社会责任的企业竞争，所以我想淘宝要打造新的商业文明。

我们今天的流量增长不错，但淘宝还有很多方面不是很好。所以，未来三年，淘宝变化无穷，魅力无穷。淘宝明年的战略是进一步优化客户消费体验，扩大内需，帮助中小企业实现内销。这可能要我们的阿里巴巴中文站点跟淘宝展开全面的合作。淘宝将强化自身的购物品牌形象，购物就等于淘宝。

支付宝的愿景是成为全球最大的电子商务服务提供商。我们现在已经是全球第二大，不出意外的话，我们很快就会超过PayPal，成为全球最大的支付品牌。

但是，成为全球最大的电子商务支付平台不是我们想要的，我们希望把“电子”这两个字拿掉，成为全球最大的支付平台。当然，我们的愿景是所有人都用支付宝，以前是人人都有支付宝，要把它变成“人人都用支付宝”。支付宝明年的战略重点在于基础系统的进一步稳定，确保安全交易。我们已经开始全面建立大运营体系，希望为全世界建立最快捷的支付体系。

雅虎、口碑要成为网上最大的生活服务平台。明年的战略是集中全部力量打造雅虎、口碑的全新生活服务品牌。雅虎、口碑是创新公司。我们两年前做了一个非常痛苦的决定，虽然很痛苦，但它是基于我们的判断做出的。我们当时判断美国雅虎会出问题，假如阿里巴巴依赖于他们的技术，依赖于他们的人才，依赖于他们的发展，一旦美国雅虎出问题，我们就会被拖进去。所以，当时我们做了一个重要的决定，斩断中国雅虎、阿里巴巴跟美国雅虎的所有关系。所有的技术，假如我们不拥有源代码，宁可不要；所有的技术，假如我们不掌握，一定不要。五年以后，中国会诞生一个新的雅虎，一个基于生活的搜索平台。

还有阿里软件，阿里旺旺已经成为仅次于QQ的第二大在线SAAS 14 平台。当然，我们也没想去超越QQ，到了人家的家里，千万别把人家的饭碗砸了。饭是要大家一起吃的，我们希望QQ做得更好，而且它确实做得不错。我们的阿里旺旺主要是用来完善电子商务系统的。

我相信，阿里巴巴人有机会创造电子商务的历史，有机会创造互联网的历史。我真心想跟大家一起渡过经济危机这个难关，想跟大家一起参与阿里巴巴整个集团的商业模式的转型和升级。在灾难过后的三年内，等经济重新起来了，我们将成为全世界最强大的电子商务集团。

很多人今天还拥有阿里巴巴的股票，很多人可能在二十几块钱的时候买进了阿里巴巴的股票。今天股价掉成这个样子，我知道大家很难受，但是我觉得它会涨回来。我们要永远记住，在2008年，在中国最混乱、最复杂、最精彩的一年，我们的股价曾经跌到过三块多钱。这将成为历史，再也不会回来。

从11月1日开始，阿里巴巴集团将进入把握机遇、重塑自己、回到基本点的时期。三年以后，我相信阿里巴巴将跟今天我看到的完全不一样。但是，改革是痛苦的，改革是沮丧的。我全力支持现有的阿里巴巴领导团队进行大胆的改革，进行模式的提升，回归阿里巴巴的使命感、价值观，全力以赴帮助我们的客户渡过难关，帮助中国的企业扩大内需，帮助更多的人就业。我也拜托大家，所到之处，必须彰显阿里巴巴的精神、文化和价值观。

第9章　我们改革自己 15

◇错了可以马上改回来，这并不丢脸。

◇我们永远帮助全世界的中小企业和个体经济，帮助它们成长，帮助它们生存，帮助它们发展。

◇一味地以销售为驱动，而不是以使命感为驱动，不帮助别人成长，不帮助别人创造价值，越往前走，我们越担心。

◇网站的一切，包括创新在内，都源于三个关键词：海量、诚信、互动。

问题不是出在对手身上

我对阿里巴巴B2B这两三年来的发展感到有些失望。阿里巴巴发展了将近八年，我一直认为随着B2B市场的发展，中、英文网站的网页浏览量加起来应该有一亿左右，但是直到今天为止，我们还在向6000万迈进。

那么，市场还在不在？一定在。很多垂直网站都模仿阿里巴巴做起来了，不管它们做得多烂，都有流量，这些流量本应该是属于我们的。这说明我们自己没有做好，让对手有机可乘，问题不是出在对手身上，是出在我们自己身上。

我想告诉大家，我们正在失去一些东西，不是因为别人很强大，而是因为我们自己没有做好。去年年初的时候，我就讲过，我认为中国一定会有一家C2C或B2B网站的访问量会突破一亿，淘宝要不惜一切代价冲破一亿访问量。当时淘宝只有2000万流量，但淘宝的所有人员都全力以赴、前赴后继，达成了这个目标。

我认为只要能突破一亿访问量，后面几年就会活得非常滋润，而第二名、第三名就会累死。至今为止，淘宝纯访问量已经超过1.6亿，高峰的时候达到1.8亿，现在已经超过了雅虎。谁先突破一亿访问量，谁就会成为一个里程碑，让对手望尘莫及。今天看到阿里巴巴B2B网站，面对中、英文网站加起来超过一亿访问量的策略和目标，我觉得有点失望。因为这个目标一旦被别人抢先超越了，那我们的日子就会非常难过，我们会面临非常残酷的局面。

所以我希望，为了我们共同的目标、价值观和使命，这一关一定要过。当然，我们阿里巴巴人也知道，要吃大象，得分步实施，一步一步地往前走。

我先讲阿里巴巴中文站点的问题。我觉得近两三年来，我们有点走向沉闷。我在大家脸上没有看到我们可以创新、可以突破更高目标的激情，我在网站上也没有看到阿里巴巴在向前发展。只有你们变了，网站才会变。我们的激情没有被激发出来，网站的激情也一定不会被激发出来。

我们有点以老大自居，别人却正在赶超我们。面对这种情况，竞争对手往往是我们最好的研究对象。一方面，我们要不断创新；另一方面，要看看竞争对手，看他们是在抄袭我们，还是在改革。如果他们是100%抄袭，那就一定会死，如果有2%～3%的改革，效果不错的话，我们就要赶快学以致用。

如果我们快速行动起来，凭我们的访问量，凭我们的影响力，凭我们拥有的人才，一定会做得更好，会发展得更快，一定会战胜别人。但我们在这方面没有做好。令我最失望的是我们阿里巴巴的网站。淘宝网我每天都看，我虽然没有买淘宝的东西，但是越看淘宝就越感觉爽快。昨天我在淘宝上看到卖家在搞模特秀，看了两个小时。上面有各种各样的创新，从员工的创新发展到用户创新。

商机和人气

几年前，阿里巴巴网站不是这个样子，那个时候网站充满机会，让不做生意的人每天都会去看看，这个东西怎么这么便宜，这个东西怎么这么好卖，都有冲动要跳槽到这样一家公司。今天中国充满着创业的机会，阿里巴巴网站应该成为所有在创业和想创业的人寻找机会的梦想之地，但在现在的阿里巴巴网站，我们没有看到这种景象。

我们的网站越来越像一个其他类型的网站。当然，我要先道歉，我认为我们目前的改版可能是错误的，但是在公司发展的过程中，人是一定会犯错误的。我们强调这是一个电子市场，如果我们在这个领域里做得不够大，我们的优势就会减弱。但是，我们去年和前年的思考是对的。如果我们经过测试以后，上网站一看，发现不对的话，就要敢于修改、敢于挑战。阿里巴巴并不是大公司，错了可以马上改回来，这并不丢脸，错了不改才丢脸。但这次改了，可能还会出错，那就再改。阿里巴巴的文化就应该是这样的。

目前我们的网站该往哪个方向走？我觉得以前的阿里巴巴网站虽然土了点，但卖什么的都有。就像义乌小商品市场，虽然脏兮兮、乱哄哄的——以前更脏更乱，但你们会发现它很有意思，它里面充满了各种各样的产品，还拥有最宝贵的东西——商机和人气。

我们整个网站目前的驱动力是销售，整个网站不是给买家看的，而是给卖家看的，尤其是诚信通客户。但一个网站，如果走为大型卖家服务的路线，就是死路一条。大卖家不是我们的一切，虽然我们需要大卖家。我前两天在象山参加海钓节，里面有各种各样的小海鲜、大海鲜，脏是脏了点，但是人声鼎沸。大卖家是什么呢？打个比方，就像在吃海鲜的摊位上搞一点品位，在客人吃完以后送上两个蛋糕，再弄杯咖啡放在那儿，明知道有没有蛋糕无所谓，但是有一个蛋糕，就会让有品位的人走进来。

我们现在把蛋糕越做越大，但海鲜城越来越小。我昨天在网站上看了很多大卖家，我点击一个，进去看了一下。你们知道其中有多少人真正成交了？后面的跟帖你们看过没有？在阿里巴巴上，交易最多的都是中小型买家和卖家，他们需要的就是一对一的搭配。我们的客户是谁？就是中小企业和个体经济。

中小企业和个体经济提供了中国70%的就业和74%的税收，这才是我们最大的市场。所以，大企业需不需要我们？不需要我们。国有企业有国家照顾，跨国企业有跨国资本照顾，只有中小企业需要阿里巴巴的帮助。从过去到现在，再到未来，我们永远帮助全世界的中小企业和个体经济，帮助它们成长，帮助它们生存，帮助它们发展。这是我们要紧紧抓住的东西。

今天我们可以找一个大卖家忽悠一下，明天其他的对手也可以找个大卖家忽悠一下。而我们要做的是，在我们的网站上，中小企业可以各取所需。比如，卖家有五六台纺织机需要卖掉，而买家需要增加五六台纺织机。这样，活跃的市场才有真正巨大的支撑力，我们对中国经济才是有贡献的。

这几年下来，没有诚信通就没有今天的阿里巴巴中文站点。也可以这么说，没有阿里巴巴B2B、中国供应商、诚信通，就没有淘宝、支付宝，也没有阿里软件，更不可能收购雅虎中国。如果我们不走出自己的圈子，一味地以销售为驱动，而不是以使命感为驱动，不帮助别人成长，不帮助别人创造价值，越往前走，我们越担心。

我们不做，一定会有别人做

所以，我们每个人都要高度关注谁是我们的客户，我们能帮他们做什么。谁是我们的客户？是4200万家中小企业和个体经济。今天诚信通会员是20万，如果说中国有2000万家中小企业，那我们只做了1%；如果是4200万家中小企业和个体经济的话，那我们连0.5%都没做到。所以，这个市场非常大。今天如果我们自认为是老大，不帮助中小企业，就会像当年的易趣一样。整个中国的互联网用户达到8000万，他们有四五百万用户，便自认为已经占有了90%以上的市场，而我们则专注于7500万没有在网上购物的人，结果淘宝赢了。今天我还想说，中国有2000多万家具备成为诚信通会员条件的企业，如果我们现在只做到了20万家，就说自己是老大的话，那还有1980万家的企业会被别人瓜分。

我们不做，一定会有别人做。一旦有人超过了20%～30%的市场占有率，后面的人就非常难追。我真正担心的不是淘宝，不是支付宝，不是阿里软件，也不是雅虎，而是缺乏危机意识的阿里巴巴B2B。

我们要改革自己。我坚信我们可以做到超过一亿的访问量，坚信凡是中国优良的中小企业，都应该成为我们的客户。我们面临的挑战是，要以中小买家和卖家为驱动力。我希望我们的网站能让任何一个不做生意的人看见后都有一种想做生意的冲动。每个家庭里都会有做生意的人，我们希望大家看到每条商机时，都会给亲人打电话，让他们赶紧到阿里巴巴去。只有当你看自己的网站感到激动的时候，这个网站才能使别人也感到激动。

阿里巴巴今天就是围绕着“帮助中小企业，使天下没有难做的生意”这个核心生存、成长和发展的。我们通过阿里巴巴网站给中小企业创造商业机会，通过阿里软件，通过培训，用IT来帮助中小企业成长。在中小企业最痛苦的时候，我们与银行合作，共同帮它们解决融资问题。

阿里巴巴没有进步就相当于是在退步，去年阿里巴巴Alexa排名 16 是三十几名，今天排到100名以后，出了什么问题？我相信大家很努力、很认真，我也看到很多人在加班加点。当我们所有人都在努力，但还是没有取得进步的时候，我们该做些什么？是不是方向出了问题？

大家都爱这家公司，所以我希望公司能倡导拥抱变化的理念。我们要再度强调今天的阿里巴巴该变化了，我们不努力，别人就会把我们的市场一块一块地切走。今天垂直网站在切，明天横向网站在切，今天这样切，明天那样切，我们的市场会被人家切成一块一块的。

我想跟大家说，为了不被人家一块一块地切掉，我们应该在网站的访问量、客户的定位上进行创新，我们必须在这些方面采取一些举措。

我们碰上了危机，发展放缓了，我们的网站成了做给付钱的卖家看的，而不是真正帮助中小企业成长的。所以，我希望这一点能够引起大家的高度重视，在关键性项目上，我们需要在网站上进行开放的大规模思考。我们以前在阿里巴巴英文站讲两个“凡是”：凡是中国供应商的东西不能碰，凡是中国供应商销售的东西不能碰。两个“凡是”使得英文网站这几年一直在发展，说明它是正确的。没有这两个“凡是”，也不可能有这几年的收入，而我们在中文站战略上也会出现“凡是诚信通的不能动”，但是这样下去，我们不会有出息。

事实上，我们越是这么做，输得越快。我们不仅有关键的项目，而且也希望有层出不穷的点点滴滴的小创新。

我们阿里巴巴面临着巨大的挑战，这个挑战来自哪里呢？我们的团队现在被稀释得很厉害，公司在高速成长，淘宝需要人，支付宝需要人，阿里软件需要人，雅虎需要人，它们第一个想到的就是到阿里巴巴来拿。所以，我们今天这个管理团队的干部就被稀释得越来越厉害了。但是我们没办法，我们不得不往前走，不得不把阿里巴巴的干部投入淘宝，投入支付宝，投入其他公司。

海量、诚信、互动

以前我说过，我们一年的努力换来十年的成果，而在未来五个月到六个月，公司会全力支持阿里巴巴B2B在网站、服务、产品上进行大量的改革。这些改革会换回我们五年的长久发展，并把对手落得更远。我们的客户里面最多的是制造业企业，可能很多是贸易商，我希望引进大量的服务提供商。我们今天要真正为客户、为中小企业提供实实在在的服务。

跨国公司有国外资本做代言人，国有企业有国家做代言人，而阿里巴巴要成为全中国乃至全世界中小企业的代言人。我们代表着中国创造70%的就业机会和提供70%以上税收的中小企业。今天中国没有人在替它们着想，我们应该用IT和电子商务帮助它们，并跟银行合作，帮它们解决融资方面的一些问题。

只要人类社会、商业社会存在，中小企业就会永远存在。如果没有人愿意帮它们，阿里巴巴就要去帮助它们。我们就是围绕着这种使命感来展开业务的。中小企业需不需要大企业买家？需要，但更需要无数实实在在的小买家。

还有一点，我们要把卖家变成买家。今天淘宝网站所有人思考的东西都来自阿里巴巴，没有一样东西是脱离它的。

网站的一切，包括创新在内，都源于三个关键词：海量、诚信、互动。海量，是指数量。诚信，只有产生了交易，才谈得上有没有诚信。互动，是判断网站好与差的唯一标准。如果网站80%的内容是用户提供的，就是好的网站；如果网站80%的内容是自己编辑起来的，就是烂网站，因为网站每天都靠自己写内容就是死路一条。所以，淘宝今天90%的内容都是来自客户的。

当然，这几年来，我觉得我们犯了一个很大的错误，我们是靠网站生存的公司，居然没有在网站上投入。“百年诚信”“百年阿里”“百年大计”，在这一大堆“百年”里，居然没有“百年网站”。我们对网站的人才，如工程师、网站编辑等投入的太少了，没有给予足够的重视。痛定思痛，我们决定成立“百年网站”，把优秀的人才集中在一起。淘宝的编辑可能没有那么多，但是有层出不穷的想法，而且淘宝现在不收费，一切以让客户满意为目标。而阿里巴巴的会员都是付钱的，所以我们更应该让客户满意。

其实，淘宝思考的就是买家正在思考的。我们当时围绕着卖家来做淘宝的时候，就一直坚信一点：淘宝上最好的买家就是淘宝的店主。阿里巴巴上最好的买家是谁？就是那些卖家。天下没有哪家公司是永远只卖不买，或者只买不卖的。只要把20万诚信通会员买和卖的行为都集中在阿里巴巴上，我们就基本成功了。

当你拥有这些数量的买家和卖家，并把这些买卖行为都搬到网上的时候，你就天下无敌了，这才是真正的访问量。我们是一家正在创业的小公司，才经历了八年的时间，还有94年要走。我们除了靠自己不断创新之外，干吗不能学习一下别人呢？但是，各家公司是永远没法完全相互模仿的，如果我们真正以服务为出发点，哪怕向别人学习，也是为了更好地服务客户，而不是为了单纯的模仿。

我们要学习如何真正帮助客户成功，我们的网站是为中小企业和个体经济服务的，不仅为供应商服务，也为买家和服务提供商服务。中国有4200万家中小企业和个体经济，在这4200万中小企业和个体经济中，如果有10%成为诚信通会员的话，就是420万，而我们今天只有20万，就是10%这么小的市场占有率。所以，我们的市场潜力非常大，这是一个巨大的机遇和挑战，也是一个危险的机会。

所以，我真不希望看见有一天——就像2003年和2004年一样，我们开一个大会，宣布整个公司要不惜一切代价、采取一切措施挑战eBay，击垮eBay。竞争对手也说要不惜一切代价、采取一切措施击垮阿里巴巴。我们要在人家进入这个领域之前，就打破他们的这种美梦。

改变这个现状不能只靠几个人，要靠我们共同的努力。从现在开始，我们请公司的每个员工都去想一下：我们能做些什么？我们部门能做些什么？这四五年来，我们的组织结构没有调整过，这样做是不是科学？我们当年的设置，现在需不需要调整？

我们需要挑战

当年，我们为了竞争采取了一些举措，过了这么多年，后面的人并不知道为什么要这么做。就像在行军中，前面的人跨了一步，后面的人也跟着跨了一步，但前面的人为什么要跨那一步？可能只是因为腿被蚊子叮了一下。

我们的流程有没有问题？我们的习惯思维有没有问题？我们敢不敢挑战我们一直认为对的东西？我们的文化是什么？撒手锏又是什么？

你一贯认为正确的东西，也许当时只是出于竞争的需要，那样做或许原本就不够高明，于是后来就显得越来越傻。我们问：为什么这么多年来我们没有进步，阿里巴巴网站也没有重大突破？虽然我们现在战略很清晰，也开始采取一些措施，但还需要每个人都行动起来。我们需要挑战，因为我们太封闭了，尽管改变这么多年来一贯认为是正确的东西是很难的。

我们现在有两个“凡是”：凡是中国供应商的东西不能碰，凡是诚信通的客户绝对不能碰。有这两个“凡是”，我们就永远不会进步。

我讲一个笑话。一对夫妻生了个孩子，却一个礼拜都没想出名字来。然后，爷爷一脚踢门进来说，你们不要想了，孩子的名字里一定要有一个“根”字和一个“宝”字，其他随你们挑。那孩子的名字只能叫“根宝”了，因为你已经做了限制，就没有什么可选择的余地了。我们今天也是这样，两个“凡是”挡在这里，进行改革也是没有希望的。

我们所剩的时间不多了，阿里巴巴已经成了众矢之的，所以我要再度强调一下，如果说我们自以为胜利了，那麻烦就大了。我们把销售的铁的管理纪律应用到了网站的管理上，在某种程度上，这使得管理体系越来越完善，但对创新的扼杀也越来越严重。网站需要创新，需要更好的用户体验。

第10章　不怕馊主意，就怕没主意 17

◇不创新自己，阿里巴巴将会消亡。

◇阿里巴巴国际站是公司的小学生，诚信通是初中生，淘宝是本科生，支付宝是研究生，阿里软件是博士生，雅虎是留学生。

◇人只有真正认识到自己不对的地方，看透了，才可能进步。

◇我们不改变自己，竞争对手就会改变我们，市场就会改变我们。

◇改变世界的一定是你自己。如果你不能影响你的团队、领导和周围的部门，再有能力也是假的。

不创新自己，阿里巴巴将会消亡

最近，阿里巴巴国际网站的情况让我睡不着觉，我今天想和大家进行一次彻底的沟通。

四年以来，我讲得最多的就是要把英文站点改变一下。但是，从某种程度上来说，英文站每年并没有太大的进步，这就相当于是在退步。所以，我想现在也许是把英文站进行彻底改造、彻底提升的一个最好的时机。

以前，我们阿里巴巴英文网站氛围较好的时候，是很多员工和同事在编辑英文买卖新闻、买卖商机的时候，连我们自己都有去创业的冲动和欲望。当你看到那么多商机的时候，甚至希望打个电话给自己在做生意的亲戚，说阿里巴巴网站上有这样的机会，应该去做。但是，这种状态我们现在看到的并不多了。

现在，我在公司里最不愿意走过的地方就是英文站所在的七楼，因为我觉得气氛有点沉闷，就像我们的网站一样。虽然我承认大家都很认真，但是我看不到大家的进步。

现在，有了新团队的加入，我希望这次是把国际网站变回原来的“世界联合国”的最好机会。当年，当我把阿里巴巴网站打开的时候，我自己也很激动，我觉得我们就像一个联合国，有100多个国家的国旗在上面飘扬，我们在上面买卖的商机，每个人看了都会激动和感动。编辑的人感动，看的人更感动，也就有了创业的冲动。但是现在，我觉得这些信息看和没看，没什么太大区别。

阿里巴巴现在面临着很大的机会和挑战，我感谢所有英文站的人，没有你们的努力，我们今天不可能在中国的B2B领域创造这样的奇迹，我们不可能活下来；没有你们的努力，也不可能诞生淘宝、支付宝，不可能收购雅虎，不可能创造阿里软件，整个公司不会是现在的样子。

但是我认为，不创新自己，阿里巴巴将会消亡。几年前，我们根本没把竞争对手看在眼里，但是现在我们必须关注竞争对手的情况了；几年前，我们根本没有想过网站流量，现在我们开始想了。我记得四五年前就讨论过，我们的阿里巴巴英文网站再这样下去，就会变成中国供应商的网站。

我记得当时开会的时候，我们非常警惕、非常害怕。当然，没有中国供应商，公司就没有收入，没有收入，公司就活不下去。我们阿里巴巴的铁军是销售团队，但决定成败的是脑袋、是网站。我永远坚信一点：网站强，客户强；网站强，销售强。但现在，我们的网站非常弱。

我希望让每个人都睡好觉，所以从现在开始，阿里巴巴的网站要进行彻底改变。我们有时在思考，淘宝为什么能做得那么好？我觉得是因为淘宝的所有思考都是基于“坚持以客户为导向，坚持帮助客户创造价值”这个原则的。

而在国际站，我们开始缺乏创新，气氛也开始变得沉闷。我发现很多人在工作中都是机械的执行者，对工作的态度是“我只是在做一份工作”，而不是在做很激动人心的工作，不是在创造价值，不是在帮全世界的买家和卖家寻找机会。

我现在在想，阿里巴巴网站，特别是英文站点，已经到了需要全面提升、全面改革的时候。我们的客户究竟是谁？是全中国乃至全世界的中小企业。现在，我们的网站和推广都向销售倾斜，这样下去，会对我们的网站越来越不利。

中国供应商我们要不要做？要做，人家毕竟一年给我们付四万到六万块钱。怎么做？我们到海外做展览会帮他们推销产品，给他们找来了买家，但我们有没有想到，可以把这些买家真正变成在线买家？我们现在的想法还是在向中国供应商销售，这是目前我们网站的整个理念。

今天早上，我仔细看了几个竞争对手的网站，我觉得我们还是拥有很多独特的东西的，但我们并没有进行网站的基本建设，在四五年前提倡的东西，我们今天并没有去做。

我们没有做海量和专业的信息，也没有在互动上做文章，我们很多人都没有想过做这些去吸引买家，只想着直接找买家。现在考核的是每天要有750万网页浏览量，但这不是我们真正想要的流量，真正的流量是我们提供给客户的那些商机。如果我们看到自己的网站会感到激动，那我们的客户也会感到激动，而我们现在都变成了在机械地工作，这会使客户也机械地工作。

我们需要激励，需要不断创新。阿里巴巴网站成立八年来，这次可以说是最重要的一次创新。为了英文站点的崛起和进步，我们要通过创新来支撑我们二三十亿元的收入。我们拿客户的钱，要真正为客户做事情。

三四年前，我们的精力集中在做中国供应商的内容上，今天我们再也不能这样了。“凡是和中国供应商有关的东西都不能动”，这句话我们要拿掉。我们每个人都要想一下，阿里巴巴的使命是什么？当年创办这家公司的目的是什么？

在形势最好的时候提出问题

B2B给整个阿里巴巴电子商务打下了基础，成就了今天的阿里巴巴集团。我开玩笑说：阿里巴巴国际站是公司的小学生，最辛苦，穷人的孩子早当家，四五年前就开始踏踏实实地做销售、做网站、做反馈、做展会，让公司活下来；诚信通是初中生，初中毕业也开始养家糊口，一点一点往前走；淘宝是本科生；支付宝是研究生；阿里软件是博士生；雅虎是留学生，从海外回来什么都没搞清楚，学历越高，执行力越差。阿里巴巴的执行力和铁的纪律真的做得不错，但我们的创新做得还很差。

我们并没有突破自己，我们的一只眼睛看的只是中国供应商，另一只眼睛看的是诚信通，看怎么能把诚信通卖得更多。没有使命感、没有头脑，就会形成恶性循环，所有的工作都是围绕销售而做，这种状态应该到此为止！

我们所剩的时间已经不多了，大家的学历和能力比八年前阿里巴巴的这些创始人不知道强多少倍，为什么我们还会下滑？因为我们没有进步，而别人在进步。五年前，我们意识到英文版做得不好，于是就把网站改得干净一点、简洁一点。这是改革。改革以后出现什么情况呢？那时候就拉中国供应商，网站规模越来越小，形成的趋势是走一条线。我们的使命是帮助全世界的中小企业进行买卖，我们希望看到各种各样小的机会，但我们需不需要沃尔玛来网站采购？我们需要。

我可以把阿里巴巴比作一个海鲜大排档，几百人在这里吃各种各样的海鲜，但是有些讲究的人在吃完海鲜之后，希望还可以弄个蛋糕吃。可是到海鲜市场来的人主要是为了吃海鲜，不是为了吃蛋糕，而我们的蛋糕越做越大，海鲜倒没有了。

我们需要的是无数小买家。比如，日本的工业制造商说他们有五台车床已经退下来了，需要换更好的车床，中国的很多小企业就可以买这些退下来的车床，因为这些车床在中国已经算是技术很高的了。有无数这样的机会存在。

我们希望帮助国外的中小买家找到国内的卖家，帮助无数国内的中小卖家找到荷兰、西班牙等国外的买家。这是阿里巴巴的独特之处。

我们希望看到的是今后有五万家中国供应商、六万家日本供应商、三万家韩国供应商和四万家阿根廷供应商，形成供应商交流的基地，变成“买家就是卖家，卖家就是买家”的市场。这个理念在淘宝实施得非常好。淘宝这几年坚定不移地走这条路线，所以网站的纯网页浏览量达到了1.7亿，因为它创造了价值。

我们觉得今天阿里巴巴还是有很大的机会的，我们在全球的商业网站的网页浏览量排名中还是第一名。不管别人如何来竞争，我们目前在进出口领域还是第一名，在国外，我们的品牌也是不错的。我们相信五个月、八个月以后，阿里巴巴在进出口领域的品牌还会遥遥领先。但是，我们如果不对网站进行改造，仍然是不行的。阿里巴巴英文网站的技术架构是最早做的，但是到目前为止，我们的技术架构也是最不好的。我们的技术部门为什么不改？我们一定要改，不改我们会死得很惨。我们提出问题的时候，永远都是阿里巴巴形势最好的时候。今天，阿里巴巴有钱有人，也有品牌，未来四五个月可能是阿里巴巴的巅峰时期 18 ，这个时候该进行大规模的创新和改造。

我希望这次我们的改造是彻底的文化上的改造，我觉得我们偏重于管理，缺乏创新。我们把销售的文化带进网站，网站和销售的文化差异大家都应该知道。我刚刚见过在欧莱雅公司工作过的人，他说欧莱雅的销售是铁一般的军队，但是欧莱雅在产品创新方面很少约束员工，欧莱雅不断鼓励大家创新，不是以管理为驱动力，而是以创新为驱动力，以客户价值为驱动力。这次会议，我们希望开始重建这家公司，我们需要真正采取一些行动。

我们看到客服中心和直销人员的激情很多。大家有空也可以去看看淘宝网，就可以感觉到背后涌动的东西。

我希望在英文站的改革过程中看到很多的激情，我们要走出自己的风格，坚持自己一贯认为对的东西，只有挑战自己才会有前途，否则我们只能成为模仿者、跟随者。

管理不是为了自己方便

20世纪70年代末、80年代初，我在杭州西湖边学英文，看到很多老外来锻炼。一个老外说，你能不能教我做广播操？后来，有十几个老外跟我学做广播操。我在指导他们的时候，回过头去看一看他们，他们就把回头当成广播操中的一个动作，第二天每个人都做这个动作。今天，形势变了，但我们阿里巴巴还是在做类似的愚蠢动作。我们自问：这对不对？为什么要这么做？一定要明白自己为什么这么做。我不知道英文站点的组织结构对不对，不知道你们的网站建设是以管理为驱动力，还是以真正解决问题为驱动力的。我已经听见、看见有些部门的管理者这样说，这很复杂，管理起来太麻烦了。管理是为了什么？难道仅仅是为了方便自己吗？

我们也在问，今天我们管理的理念是什么，管理的目的是什么？管理是为了让我们的员工去满足客户需求，而不是为了方便自己。自己怎么方便怎么来，那就麻烦大了。所以，我们的网站出现了很多问题，这些问题可能就出在我们的管理层上。

阿里巴巴的兴亡，每个人都有责任。人人都认为这是经理的事情，跟我没关系，那就麻烦了。虽然这是经理的事情，但是普通员工也有责任。

我可以这么讲，七年前，英文国际站的发展速度远远超过今天。今天，英文站的人数不知道是七年前的多少倍，无论是技术人员还是网站编辑人员，素质都比那时强，为什么我们现在发展速度落后了？我不知道为什么，但一定有问题，所以每个人都要反思自己。

史玉柱说，人只有真正认识到自己的错误，看透了，才可能进步。对于我说的改革，大家同不同意？同意的话，就往前走，层层行动起来。我们将会采取很多行动，来改变大家的行为。我们希望看到结果，希望看到网页浏览量提上来，但这里面的网页浏览量不能是垃圾，不能违背我们的价值观原则。我们希望客户能感受到这种改变。

我们今天的机会在哪儿？今天，我们还是全世界最好的B2B网站，在全世界的进出口网站里，无论是访问量、品牌和技术能力，还是人才储备、资金储备和客户支持，我们都是比较好的。但是，如果我们不往前跑，就会落后。

我们既有机会，又面临着挑战，所以我今天希望能全面提升阿里巴巴网站。对于技术部门，我们希望大家能像当年一样充满激情、奋力拼搏，保质保量地做好工作，尽快改变阿里巴巴网站的架构。我们的网站要走向开放，我们要欢迎各国的供应商出现，我们希望出现“联合国”的效应，而不仅仅是中国供应商的效应，我们要引进更多的买家，使其变成我们真正的用户。

我们不改变自己，竞争对手就会改变我们，市场就会改变我们。我希望在国际站看到拥抱变化的能力，我不怀疑大家的诚信，不怀疑大家的激情，也不怀疑大家的敬业精神，但我希望这次大家能真正拥抱变化、改变自己。

这两年，阿里巴巴碰上的最大、最头痛的问题，就是我们管理层的领导力开始严重减弱。但是，我们现在没办法，我们的战线拉得稍微长了一点点，大批人进了淘宝、进了支付宝、进了阿里软件，还有大批人在雅虎上花时间，所以我们管理层的整个团队非常薄弱。

以前我们有大量的资源、精力，特别是人才聚集在这里，但今天我们面临的状况是，我们没办法，我们必须四处抢占这样的市场，我们对未来的市场要有战略布局。我们今天的营业额的压力远远超过五年前、七年前，但是人才资源的配备已经不如以前了，因为我们的新人和年轻人越来越多。每个年轻人都说，要是给我一次机会，我一定能让阿里巴巴迈上新台阶。好，现在你们要的机会来了。前天我发出通知，目前B2B向外部公司的调动一律停止。

在未来五个月内，我们会冻结所有B2B人才向外的调动，哪怕是普通员工的调离，也必须由集团CEO批准。在这段时间里，我们要全面改革、提升、完善网站。我们希望未来五个月的努力，能将公司拉回到为客户创造价值、为中小企业创造价值的正轨上来，换回公司五年的发展。

改变世界的一定是你自己

这五个月内，请大家全力以赴，你们别去想东想西，你们不可能调到淘宝去，只可能淘宝的人调到这里来。不怕馊主意，就怕没主意。我们不怕行动，我们既要解决现在的问题，又要解决未来的问题。我们希望在自己的网站上多看看，在别人尤其是竞争对手的网站上多看看，有什么好的东西马上学以致用。

大量引进第三方服务提供商，除了买家、卖家，还要有服务供应商，我们希望看到把两万家中国供应商变成真正活跃的中国供应商。

阿里巴巴就是一个电子市场，就像股市一样，所有到股市里买股票的人，不会去骂上交所、深交所，他骂谁呢？他骂的是这个市场：我怎么买这只股票？这个股市不好。我们在这里创造这个平台、机会，请大家努力，一定要让买家和卖家都动起来。如果他们不努力——不去认真地选股票、买股票，那一定不赚钱。我再也不希望网站死气沉沉的。你们死气沉沉，网站也一定会死气沉沉，这样你们就会变得更加死气沉沉。现在就形成了这样一种恶性循环。

凭借我们手头上现有的资源和今天所处的地位，在中国B2B进出口领域，有多少双眼睛在盯着我们。如果我们做不好，一辈子都会后悔。你一定会后悔，我也会后悔。你们一定能感受到阿里巴巴B2B网站现在是船在河中间，你们的感觉比我痛苦，而且已经在这个痛苦中熬了很长时间。

很多人都觉得美国雅虎输给谷歌很不可思议。从战略上来讲，美国雅虎要想赢谷歌，就要在技术产品上进行大幅度的改造。美国雅虎抽调了600名工程师在洛杉矶埋头研发，准备造一门“山炮”轰倒谷歌，结果造了一年，不行。于是，赶紧再造一门“山炮”。等到两门“山炮”造好了，公司的市场已经被别人瓜分掉了。这件事给我们一个什么教训？就是凡事都要往前赶！

我们今天请来很多职业经理人，我们的思考是职业化的。大家在遇到问题时不要埋怨，这不是任何人的错。阿里巴巴B2B没有错，如果错了，我们现在就不可能有几十亿元的收入；如果错了，我们现在就不可能成为全球B2B的榜样。我们需要的是提升自己。

我们以前没有错，但今天不改变就错了，因为别人已经开始用放大镜、显微镜看我们。到目前为止，很多人还认为我们的收入是假的，认为我们是在忽悠。希望再过半年到一年，我们给世界看看真凭实据的数字。不仅以前做得好，后面的增长速度会更加好，这才证明它是一个好的模式。

加入阿里巴巴没有错。很多人觉得以前自己很能干，跑到阿里巴巴怎么变得不能干了。这就是你自己的原因了。改变世界的一定是你自己。如果你不能影响你的团队、领导和周围的部门，再有能力也是假的。所以，要开放思维，迎接挑战。

让我们一起努力，在未来五个月高度关注B2B网站。公司将集中所有的资源，在未来五个月对中、英文站点都进行改革，也许流量不一定会超过淘宝，但我认为中、英文网站的流量加起来达到一亿还是有希望的。有人在切我们的网页浏览量，比如谷歌和百度，这些流量原本是属于我们的。所以，我们要一起工作，拿回属于我们的东西。

第11章　占领最好的位置 19

◇我们永远把客户放在第一位，把员工放在第二位，把股东放在第三位。

◇如果我们觉得自己是因为太能干了，所以才这么有出息，那我们就错了。

◇如果局布好了，最后就算是输了，也不会输得太多。

◇出工不出力的必须严惩。

◇只有在运气好的时候冷静做事，才能在倒霉的时候避免灾难。

◇我不懂互联网技术，但我必须要看到互联网真正的商业价值和未来趋势在哪里。

◇只有真正自己去学习的人，才是高手。

自认为聪明的人，都走了

我们和公司一起奋斗了八年。八年来，我们希望和大家一起分享成功，尽管公司股东没有一个同意出让股份，因为他们觉得公司会值更多钱，现在的价格太便宜了。公司股东一股不卖，这对公司上市来说是很大的挑战。

我相信，只要员工、管理层和客户站在一起，我们还是有能力抵抗将来整个资本市场的冲击的。大家都知道，资本市场是很残酷的，不管发生什么事情，上不上市，有些东西是不会变的，那就是我们永远把客户放在第一位、把员工放在第二位、把股东放在第三位的原则。只要这个大原则不变，不管在股市上出现什么问题，我们都会坚持。

我们不会因为股市大跌、股价下滑了，就随便改变方向，因为我和阿里巴巴的员工都是股东。我们都要记住，没有客户的支持，我们不会走到现在。所以，今后的股市如果没有客户的支持，我们也不会走下去。

股市上，大部分买卖股票的人都是短期持有，今天买一点股票，一看形势不好就赶紧跑。但我们没法跑，我们得坚守在这条船上。我们永远会倾听客户、倾听员工、倾听股东的心声，但我们最重要的原则是把客户摆在第一位。

董事会和股东最大的顾虑就是公司上市以后员工的心态问题。我向董事会做了报告，还对孙正义、杨致远讲，我一定会和所有的老员工进行一次沟通和交流，特别是五年以上的老员工。

孙正义讲过一个真实的故事。当年软银在日本成立的时候，有一个女孩得到软银的一股股票。那个女孩很不高兴，说我不要股票，你就多给我点工资。所有的公司在创业时现金都是比较紧张的——阿里巴巴的创始人开始工资都比较低，淘宝、支付宝也是，雅虎有点例外。

女孩拿了一点股权，也没当回事。一年以后，软银上市了，这一股股票值100多万美元，最后涨到将近200万美元。拿了股票的员工全部变成了身家上百万美元的股东，有的人甚至变成了拥有几千万美元的富翁。于是，这个女孩就觉得自己真是运气好，就不再干活儿了，开始买房子、嫁人。像这个女孩子的人很多，他们没有一个人真正感谢公司、感谢团队。还有很多人跑去成立自己的公司，反过来挖软银的墙脚。

软银受到了巨大的冲击，股价也下滑得很厉害。那些出去的人，据现在统计，也没有一个真正做出成绩的，而留下来的那些人都很好地活了下来，而且公司的股票也越来越坚挺。

我对孙正义讲，我们阿里巴巴不可能出现这种情况，他说一定可能。杨致远也说，雅虎曾出现过一模一样的情况，eBay、微软也是，难道阿里巴巴就不可能发生这种事情吗？

我觉得，这八年来，有些员工可能是这样想的：我们也没有其他地方可去，在阿里巴巴待着挺好的，反正在这家公司也能够混下去。于是，他们就稀里糊涂地过来了。我不敢说这样想的人有80%，但至少有40%。那些自认为很聪明、很能干，应该得到更高的工资、待遇、职位和股权的人都走了，而我们这些自认为不是很聪明的人都留了下来。

我想对所有的“五年陈”员工讲，我们今天得到了一点点好处，是因为我们比别人多了一点点运气。凭什么我们可以变成百万富翁？难道就因为我们在阿里巴巴干了五年？这五年里，公司没有亏待我马云，也没有亏待任何员工。你说是因为勤奋，我说比我们勤奋的人，不要说是在中国，就是在杭州都不知道有多少，比我们聪明的人就更不用说了。那是凭什么？凭我们运气好。

如果我们觉得自己是因为太能干了，所以才这么有出息，那我们就错了。我们应该感谢这个时代，感谢中国，感谢互联网，感谢电子商务，还要感谢团队。我真的感谢你们，感谢你们的坚持，感谢你们对公司管理层的信任。

我不知道五年以后，有多少人还会留在这里，我也不知道15年以后会有多少人还留在这家公司。我希望从现在开始，我们这家公司会有干了20年、30年的员工，但愿还会有干了40年的员工。

有一种股票是炒买炒卖、做短线的，今天科技板，明天化工板，后天外贸板，如果一家公司的股票被这么炒过，那它自己也被炒糊涂了。因为任何一粒种子被炒过以后，就不可能再发芽了。股票猛涨时，管理层、创业员工全都欣喜若狂，突然掉下来了，又无比沮丧，这样折腾几下，这家公司就废了。

我关注过很多公司，被炒过很多次以后，员工和管理层就乱套了，股价上去又下来，只要一下来，股东就永远都不会再相信你。阿里巴巴上市的时候，股价应该不会太高，我们不会让股价走得太高，因为如果一开始上市就卖得很贵，就不能让股东赚钱。

他买进的时候是十块钱，然后你说公司的市值是十一块钱，他只赚一块钱，那他一点兴趣也没有。如果我们值八块钱，我们五块钱卖出去，赚了钱，他就会觉得这家公司很好，就算有一天股价掉下来，他还是会买。买过股票的人基本上都是这样的，如果觉得这公司很好，就会永远关注它的股票。所以，我们要让股东赚钱。

除了短期持有的股票，还有一种股票是作为中长期投资的。回报率一般是5%～7%，好的话能达到10%，这取决于行业、产业和整个公司运营的竞争环境情况。有些公司的股票可以长期持有，留给子孙后代。我有一个朋友参加了巴菲特的股东大会，他说15年前，他爸爸给了他十股股票作为生日礼物，100美元一股，一共1000美元，现在这十股股票已经值2.8亿美元。他现在把这2.8亿美元变成了基金，留给子孙后代，让他们可以永远靠这些钱生活。

要有持久的心态

互联网一定会影响人们将近30年，从B2B到C2C，到门户体系，到搜索引擎，再到软件，我们基本上都占领了。这就像下围棋，你要先占领最好的位置，然后才是执行。只要执行力不错，原则上我认为在10到20年之内，我们应该能在亚洲甚至在世界范围内做得很好。

下围棋的人都知道，如果没有事先布好局，后面肯定会乱套。如果局布好了，最后就算是输了，也不会输得太多。我们18个人当初在湖畔花园的时候，每个人签一张纸，总共凑了50万元，没有人知道以后会怎么样。我说这张纸交给你外婆，锁在抽屉里，忘记它。我们都知道，做互联网公司，10，000家里可能有9999家最后会死亡，只有万分之一的机会能走得长久。最后，我们走出来了。

我那时候说，大家是否喜欢我们的工作氛围，是否对我们今天所做的事情感到开心。是否对自己每天通过努力得到的工资和奖金感到满意？如果对这些都感觉不错的话，你应该把自己的股票拿一点点出来，买个车、买个房，其他的你就留给你的儿子、女儿、孙子，让他们传下去。

我真的不希望看到“五年陈”的员工有暴发户的心态。中国最先富起来的那些人，没有一个坚持下来的，就是因为有暴发户的心态。我想跟大家说，如果你们有三四百万、两三千万元的收入，想凭这点钱去做投资？你去看看中国有几家公司的股票、业绩和团队激情能跟阿里巴巴比？从组织结构、价值观、使命、团队、行业来看，你很少能再找到一家像阿里巴巴这样的公司。你把几百万元投资给其他公司，结果可能会很惨，这是你没有办法控制的，只有自己的公司才是最好的。阿里巴巴公司的股票是最好的，而阿里巴巴公司的控制权是掌握在你们手上的。你们记住，你们可以影响到其他几千名员工。

在三五年前，阿里巴巴的18个创始人如果把股票卖给孙正义，卖给所有的股东，我们早就不用干活儿了。你们感觉得出来他们是创始人吗？他们的努力并不比任何员工少，这些东西感染着你们，而你们的努力又感染着新员工，这样大家都会对公司有信心。

我怕大家变成暴发户，大家一旦产生暴发户的心态，就会把钱投到其他公司，然后贬值。这样的心态不好，也会使生活乱套。今天让我投资股票，我就会在全世界的公司中选择阿里巴巴，因为我知道我们能掌握它的未来。其他公司就是炒概念，涨得高，掉得也多。对于股市，我不敢说自己是个专家，但是我坚定地相信，我比公司里大多数人都懂。

我不希望看到有些人在公司里说：拜拜，你们继续辛苦努力吧，我去享福了。这种只想着享清福的人，我很少看到有成功的。阿里巴巴很讲究团队合作，你离开了，要再去找这样一个团队很难。

最近有人给我写了一封信，这人离开阿里巴巴了，加入了竞争对手那边。他说本来他以为那也是一家很好的互联网公司，但没想到里面乌烟瘴气的，所以特别怀念阿里、怀念淘宝，问能不能再回来。很难了，我觉得对于加入对手那边的人，阿里巴巴永远不会欢迎。

想想看，你的同事加入了对手那边，看形势不好又回来了，这是放出什么信号？如果对方打败了我们，那个人还会回来吗？不会的。所以，我想告诉大家，如果别人尤其是竞争对手来挖你，觉得你是从阿里巴巴出来的，对你的期望值非常高，你自己应该知道这是整个团队带给你的。所以，如果对方真要挖，那你把我也一起带过去算了。

被挖走一两个人，会不会对团队产生影响？会，但是不会影响到大局。因为经过这么多年的配合，我们每个人都像螺丝钉一样将各个部门牢固地拼接成一个团队。面对这样一个团队，挖一个普通的员工或干部去有什么用呢？

讲到公司的价值观考核，有没有人说特别喜欢考核？我相信没有。但是有一点我要告诉你，如果你被考核了五年，突然不被考核了，那你也会感觉很痛苦。如果你在这个公司里待了五年，突然发现团队里变得尔虞我诈，没有纪律约束，你会沮丧到极点。我觉得虽然我们的空气并不纯净，但是比绝大多数公司的空气纯净多了。所以，我希望大家维护好这家公司，这是我们要共同生存、发展100多年的环境。

你们去数一数上世纪80年代有多少万元户，有多少能坚持到现在的。那个时代的万元户是不得了的，我在1988年参加工作的时候，工资是89块钱。我们这些人中，现在有很多人认为自己拥有很多财富了，但这点财富不够让你们这辈子活得开心，也不能保证你们的子孙后代衣食无忧。我告诉大家，中国至少有60万家进出口企业，而我们才做了3万家，还有57万家，而且进出口企业的数量还在不断增长。我们离富有还太遥远，我们还有很长的路要走。当一个人自认为很富有的时候，他可能就开始走下坡路了。

中国的B2B垂直网站会迅速发展起来。B2B是一个产业链，是不可能靠单枪匹马发展起来的，因为首先会有人才的竞争，然后是规模的竞争和资本市场的竞争。经过这些竞争，很少有垂直网站能活下来。如果有很多人请你去其他地方发展，我并不阻碍大家，这是大家的权利。

出工不出力的必须严惩

公司希望有更多的年轻人一同在这里成长、发展，但是如果我们要离开阿里巴巴，一定不会进入互联网领域，包括我自己，这涉及职业操守和道德的问题。如果你感谢这家公司，就不会希望其他任何一家公司去破坏自己创建的公司。这正是GE能走到现在的原因。离开GE的高层领员并没有加入竞争对手，他们都觉得GE给了自己第一笔财富，所以不能做任何伤害GE的事情。只有这样一批有意志力和勇气的员工，才会让一家公司得到持久的发展。

如果一个人以前在一家很大的企业，离开以后却想办法来挖员工、破坏团队，那他的人格和心态就是扭曲的，他在否定原来的战略、投资和价值观的时候，也否定了自己所做的工作。

所以，我想告诉大家，我不怕有同事想加入竞争对手，但是从某种程度上说，如果你们加入的话，下半生就不会完整。这种人也会永远被阿里巴巴拒之门外。

我们这个行业的融合度越来越大，今天已经很少有人会说做B2B的就不会和做搜索引擎、门户网站的发生竞争。那么，难道说各位离开公司后就不能再进互联网公司了？我觉得可以。只要你自己心里有把握，不会跟阿里巴巴竞争，涉及阿里巴巴的任何项目都不要做。

阿里巴巴有一个外籍员工的老公，原来在阿尔卡特工作，后来被北方通信挖去了。进去之后，北方通信的人问他，阿尔卡特是怎么做的？他一拍桌子站起来说，你们请我过来做的生意跟阿尔卡特没有关系，我永远不会做有损阿尔卡特利益的事。后来，他得到了北方通信所有领导的尊重。

总之，第一，财富离你还很远。第二，如果你加入其他公司，加入竞争对手，你赢的概率可能更低，甚至可能会失去手上的财富。第三，我们这些人在未来的一两年内，必须比其他员工付出更大的代价。如果有些人每天早上开着跑车上班，心里想着：既然马总说不能离开，那我就不离开，反正我还有淘宝和支付宝的股票，就耗个五年，公司在替我赚钱，我就永远不干活儿了，这儿逛逛，那儿逛逛，也不需要努力工作。这才是最大的灾难。

我们最讨厌、最担心这些身在公司心却不在的人。如果发现公司里有这样的人，我们一定会采取措施，一定不会让这样的人继续留在公司里。出工不出力的必须严惩，不然我们就对不起新加入的人，对不起勤奋的人，对不起信任我们的股东，对不起未来。这是我最想强调的。

我们感谢这个社会，我们之所以取得今天的成绩，不是因为我们如何聪明，而是因为我们运气太好。人如果不为自己的好运做一些事情，就一定会付出非常残酷的代价。所以，要对自己的好运气心怀感激。我们的财富难道不是在这里工作了四年、三年、两年、一年的员工创造出来的吗？你们想想看，就凭我们这几条枪——这里的“五年陈”，大家扪心自问，可不可以使阿里巴巴集团发展到今天这样的程度？不可能，因为这是后面的人一棒接一棒努力的结果。

我们18个人，就算每个人像哪吒一样，也不可能做得更好。如果没有新人，公司怎么会有今天？所以，我们要感谢他们。在未来的三五年里，我会高度关注每个人为公司做出的贡献，尤其是“五年陈”，你们已经进入阿里巴巴关注的核心人群中，而你们也应该更努力地回报我们的客户。

我还希望所有的人积极地去做慈善，但我们不希望所有人都大张旗鼓、浩浩荡荡地去做。慈善不应该只停留在聚光灯下，而应该像做生意、像销售一样，必须落到实处，要注重结果。如果有可能的话，每个人哪怕是捐一块钱或十块钱，我们都要用这笔小小的钱去做一些我们认为对的事情。我们要懂得感恩，我们每个人获得现在的财富，不是因为我们自己有多好，而是因为我们够幸运。所以，我们要学会分享。

我们稀里糊涂地做了淘宝，支付宝在后面跟进。当我们跟eBay的竞争处于胶着状态时，雅虎投了十亿美元进来。当然，我们也付出了代价。我们聪明吗？不，比我们聪明的人有的是，当然我们也不傻。我们是很努力，我们也犯错，但犯错也是要讲运气的。

碰上优秀的对手

在整个大环境里，确实会有运气好的时候，也一定会有倒霉的时候。只有在运气好的时候冷静做事，才能在倒霉的时候避免灾难。在运气好的时候，如果我们不懂得感谢别人，不懂得感谢同事，不懂得感谢公司，认为自己什么都可以做，那倒霉的种子就埋下了。

我看过太多的公司、太多的人，基本上都是在运气最好的时候把倒霉的种子埋下去的，然后所谓的噩运就接踵而至。今天，我感谢大家，感谢公司，感谢中国，感谢电子商务，当然我也感谢我们的竞争者，感谢你们使我们更加相信自己。

让我们做出承诺，大家一起努力，帮助其他同事，为阿里巴巴集团创造一万个百万富翁。如果说现在有2000股、3000股、5000股的人都能够成为百万富翁的话，那么现在你们有20，000股的人都变成了千万富翁。在帮助别人的时候帮助自己，帮助自己的时候帮助别人，我们公司绝对有这个机会，可以创造一个奇迹：中国一家公司就可以创造一万个百万富翁。

我觉得只有让后面的人先帮助我们现在的人富起来，再让后面的人也跟着富起来，这样才会形成一个良性循环。我不希望看见公司像杨致远和孙正义说的那样，会走软银、雅虎和eBay走过的老路。我想告诉大家，我们要证明给股东、董事会看，证明给竞争对手看，证明给世界看，我们会坚持为这家公司创造一万个百万富翁。

一个优秀的员工，在股市下滑的时候照样会坚守。股市可能会出问题，在半年一年以内，没有一样东西可以持续在高位运行。昨天我们是在启动上市的程序，但并没有正式决定上市。如果9月份、10月份股市出现暴跌，股灾出现，我们也不会愚蠢到将公司每股值一二十块钱的股票，以两块钱的价格卖出去，我们又不缺这个钱。不管股市出现什么风浪，我只想告诉大家，我们这家公司已经很值钱了。今天布的局会让我们走得更远。

当然，阿里巴巴也面临着灾难。B2B英文站点最强大的对手是谷歌，谷歌正在全面进入外贸领域，而且其搜索排名点击率越来越高。而我们的英文站点，虽然销售团队很强，但是在网站的建设、技术的更新上有非常大的问题，所以我们今天要进行改革。

想想国际网站，我们的对手是世界一流的，谷歌是拥有1300多亿美元市值的公司，拔一根毛出来都不知道会有多少公司被打倒，何况我们B2B今天这样的状况。英文站点的技术人员总共只有18个人。18个人在对抗着谷歌这样的对手，所以我们要求全公司各个部门对英文站点给予密切的关注，并提供所有强有力的支持。

在B2B方面，有65%的营业额来自B2B国际站，也就是说，是这18个工程师在支撑着这些流量。现在，我们处于一种危机状态，必须在两三个月以内彻底扭转这个局面。因此，我们要从阿里软件、淘宝、支付宝、雅虎中国抽调优秀的工程师到这个团队里。

今天，B2B作为老大，第一个站在了“拳击擂台”上，这是真正的世界级“拳击擂台”，我们要给它配置好优秀的人才，配置好优质的拳击手套、牙套。如果要抽调阿里软件的人，阿里软件你们别说No。我们今天需要有像志愿兵一样的斗志，淘宝、支付宝、雅虎都要有这样的心态。我们今天的第一批志愿军要全力以赴进入B2B，为我们的国际站战斗。

B2B中文站的竞争对手是谁？是百度。百度在上个季度的快速成长，大家应该都看到了。我们的成长速度不够快。百度在搜索引擎访问上，还有大量的商业价值没有被挖掘出来。百度的销售人员达到了3000名，上个季度的营业额达到了6000万美元，同比增长147%。百度出现这样的势头，对我们中文站点诚信通的挑战非常大。所以大家要记住，我们的另外一个对手，也是中国一流的对手，是百度。

eBay、QQ、谷歌，这些对手都是一流的。碰上优秀的对手，对我们来说也是一种运气。因为我们今天只有碰到世界一流的对手，才能学习它们、超越它们。我想说，我们的模式并不比它们差。

娱乐永远以商业为基础

互联网有几个应用：第一是门户；第二是搜索引擎；第三是邮箱；第四是即时通信，这方面QQ做得最好。到目前为止，最好的互联网商业模式不是靠广告赚钱，而是靠交易赚钱，典型的例子就是eBay和淘宝。

我不懂互联网技术，但我必须要看到互联网真正的商业价值和未来趋势在哪里。eBay跟淘宝竞争的时候有七八百亿美元的市值，当时谷歌还不知道在哪里，eBay用望远镜在找像谷歌这样的潜在对手，它最害怕的就是像谷歌这样的潜在对手起来了，灭了自己。但今天，谷歌起来了，eBay照样在成长。

eBay有个问题，它上市太早，收费太快，股东对eBay的利润要求逼着eBay必须注意每个月、每个季度自己的业绩，这等于给自己戴上了手铐。相比之下，淘宝的免费政策让淘宝无处不在。B2B现在也有类似的情况，由于每个季度要考核，所以创新受到一点影响。

eBay碰到了两件倒霉的事情，一是进入日本时，被孙正义打掉了。本来eBay所向披靡，四五年以前，eBay比今天的谷歌差不到哪儿去，没想到在日本一下子被搞掉了。二是进入中国的时候，又遇到了淘宝。

eBay在日本输掉，可能是偶然现象，但是在中国被淘宝打败，投资者感到难以置信。很遗憾，eBay连下了几步臭棋，但eBay现在还值几百亿美元，还在成长。淘宝抢占了中国这块全世界最关注的市场，至于守不守得住，就看我们将来如何了。我看好淘宝，因为未来中国将会成为世界上最大的市场。

当然，我们也有雅虎的搜索引擎帮助我们。我们要抓紧时间消化雅虎的搜索引擎，否则买回来就没有用了。采用雅虎搜索引擎技术，不是为了和百度、谷歌竞争，而是因为随着淘宝、阿里巴巴市场的扩大，我们需要在电子商务市场中运用搜索引擎快速、准确地帮助客户。不要说今天雅虎中国要打败谷歌、百度，在一两年之内，不要这么去想。

阿里巴巴有可能成为全球电子市场的典范。互联网实际上有两个功能：一个是娱乐，一个是商业。在娱乐方面，有腾讯、网易和盛大；而在商业方面，中国就只有一家阿里巴巴集团。娱乐永远以商业为基础，因为经济基础决定上层建筑。而在商业方面，我们的机会很大。任何一个新的行业出来，都会红两三年。一般来讲，红三年很正常，红五年差不多，六年后一定会下来。只有跟着社会不断成长，你才能持续成长。

大家看《倚天屠龙记》，倚天剑和屠龙刀很厉害，但问题是，在拥有倚天剑和屠龙刀后，你的武功并不会变得多厉害。张三丰拿一把木剑就能把周芷若手中的倚天剑给夺下来。真正武功高强的人，拿什么都可以当兵器。今天，我们手上的兵器并不差，我们的市场地位也不差，我们要做好搜索引擎、阿里旺旺等工具，以应对强大的对手。

谷歌对B2B英文站点的冲击巨大，百度也是我们诚信通的对手。百度现在有专门的人员每天给诚信通的客户打电话，我们的客户几乎被他们翻了几遍。我觉得很好奇，阿里巴巴为什么没有把他们的客户翻几遍，他们翻我们三遍，我们翻他们六遍。我们为什么不反击？我们要反击，但千万不能你一拳我一脚，而是要将所有力量对准一点去击破。

虽然我们今天有很大的机会，我们的团队和管理在中国的互联网公司中也还算不错，但是我们的对手非常强大。谷歌一旦完善了销售体系的建设，就会对阿里巴巴B2B造成很大的冲击。我讲这么多，就是想告诉大家，你们的状态关系到整个公司的未来。我请求大家，在未来的三五年内，比以前更加勤奋、更加充满激情地投入到工作中。如果你们出了问题，一定会被新人取代。

阿里巴巴的创始人都在这里，而你们也已经成为阿里集团的创始人团队中的一员，所以在这次的IPO上市之后，我会把阿里巴巴所有“五年陈”的人放到创始人团队里去观察。我们这里能干的人真不多，能干的人都去创业了，我们并不能干，但我们是一个团体，相信整个团队的勇气和毅力会让我们变得更强大。

只有真正自己去学习的人，才是高手

我觉得我们阿里巴巴“五年陈”的人开始老成起来了。三年前看到大家脸上都洋溢着笑容，但现在都感觉很苦。金庸的小说里有一个境界最高的人，就是老顽童，人的武功是跟境界成正比的。老顽童的境界非常高，并且永远开开心心的。我们不要忘了，阿里巴巴初创时设计的logo（标志），就是一个笑脸。我们走进公司就能感觉到一种愉悦的氛围，而现在我们的老人都是暮气沉沉的。

我觉得大家应该开心点，虽然我们很辛苦，我们的对手很强大，导致大家都变得很严肃，但严肃不会让我们取得胜利。阿里巴巴B2B上市，就B2B本身而言，这才是起步阶段。你们知道微软上市的时候市值是多少吗？2.7亿美元。现在它值多少钱？GE刚起来的时候市值是多少？也是一两亿美元。它现在又值多少钱？今天阿里巴巴上市，大家知道，这家公司要对世界经济产生影响，没有5000亿美元连考虑也不用考虑。三家伟大的公司——GE、沃尔玛、微软，都是5000亿美元以上的公司，我们哪怕是一半，也要值2500亿美元。我并不相信GE在刚创立的时候会比我们聪明多少。我相信微软刚成立时也是如此，微软的人才也是后来才越来越多、越来越强的。

毫无疑问，你们比我们当时聪明多了。今天阿里巴巴只能算是刚刚起步，绝对不是已经走到山顶了。换句话说，阿里巴巴终于开始爬山了。在之前的八年里，我们就是为这个而工作的，要相信公司，相信我们的目标。每个人都要养家糊口，要买房买车，所以公司一定会考虑到员工的利益。

公司是靠员工发展起来的，我们看到老员工，心里有特别亲切的感觉。五六年前，我们聚集在了一起，希望十年以后，我们依然能聚集在一起，看我们真正达成了什么目标，这才有意思。而现在一切才刚刚开始，这绝对不是阿里巴巴的终点，而是一个崭新的起点。我们开始时只是在业余“拳击擂台”上打两拳，现在开始打全国比赛，接下来还要打世界杯。

我们当年创业时，街上会走路的人都会被我们招来，我们招不到优秀的人才，后来招进来的人才也离开了我们。最后，我们这些留下来的人逐渐变成了优秀的人才，虽然文凭不一定很高，但意志比别人更坚强。几年后，随着公司品牌的提升、业务的增长，我们吸引了更多优秀的人才来到这里。虽然优秀的人未必真的管用，但是我们尊重他们，没有他们，我们不可能走到现在。

只有真正自己去学习的人，才是高手。我不知道全中国的CEO能去哪里学习，我去过一两个CEO班，感觉很失望，根本就不能学到我想学的东西。所以，真正的学习是在平时的点点滴滴中。

第12章　眼光是走出来的 20

◇如果你说的，别人认为都是对的，都认同你了，那机会还轮得到你吗？

◇人必须要有自己坚信不疑的事情，否则你就不会走下去。

◇如果网商没有富起来，没有赚钱，阿里巴巴就会是一个虚幻的东西。

◇电子商务是国家的核心竞争力，将成为经济的主导力量。

◇人要学会投资在自己的脑袋和眼光上。

◇大家要做正确的事，还要正确地做事。

◇互联网给我们这一代人最大的机会就是互联网没有历史，我们有机会创造历史。

◇财富要跟朋友一起分享，你才能快乐。

中国的电子商务才刚刚开始

今天，网商的概念已经慢慢深入人心，我觉得光在杭州发展网商不行，光在中国发展网商也不行，必须在全世界范围发展网商，因为互联网是全球性的，所以电子商务也必须是全球性的。

我坚信互联网会有未来。话说回来，要说八年前我在创建阿里巴巴的时候，就知道互联网会发展成今天这样，那是在吹牛。我那时并没有看到互联网会有这么大的发展，但我相信它会有发展。

一路走来，伴随着技术的进步，互联网发展得越来越好，对人类的贡献也越来越大。阿里巴巴也一样，八年前我们希望建立一个能够帮助无数进出口和内贸企业交易的平台。到今天，它越来越大。阿里巴巴在干什么？下一步发展成什么样子？媒体上报道比较多的是几家互联网企业竞争得比较厉害，企业发展得很大，对于企业真正要干什么，人们很难找到答案。最近这两年，我越看越清楚，越看越明白，越做越兴奋，越做越激动。

我关注日本电子商务的发展，特别是我做了孙正义的软银的董事以后，有机会更加透彻地了解日本。在跟雅虎合作以后，我开始关注美国电子商务的发展。三四年前，拍卖模式发展得非常迅速，从去年开始到今年，出现了放缓的趋势。eBay和亚马逊在美国都发展得很好，现在也开始有放缓的趋势，但是在中国发展得越来越迅猛。我个人判断，中国的电子商务才刚刚开始发展，未来的五年到十年是中国电子商务发展的高速期。为什么我会这么看？我认为美国、欧洲、日本的电子商务是一个很小的市场，它是一个补充市场，而不是主导市场。

我们都知道，传统企业已经开始采用电子商务。我很早以前就认为亚马逊的模式不好，并且已经批评了很多年。亚马逊的电子商务模式是在网上开书店，自己进货自己卖，我认为这是比较土的电子商务。我坚信传统企业一旦用上电子商务这套体系，根本不需要亚马逊，直到今天为止，我还是坚信这一点。

欧洲、美国、日本的商务条件、互联网基础都比较好，几乎什么事情都可以在网上做，互联网真正成了一种优秀的工具。所以，它们的电子商务公司的发展空间反而有限。但是中国形势刚好相反，中国的信用体系和支付体系都不是很好，物流体系也不怎么样。八年前我做阿里巴巴的时候是一路被骂过来的，很多人认为阿里巴巴是绝对不可能成功的。

我不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话：如果别人都认为你说的是对的，都认同你了，那机会还轮得到你吗？你一定要坚信自己所做的事情。八年前，西方的商业人士问得最多的问题是：中国没有信用卡，没有支付，没有物流，没有电脑，没有网络，怎么可能做电子商务？我自己也很纳闷，没有这些东西怎么办呢？从十几个人折腾到几百个人，难道这样就解散了？我一直把自己的情况称为“盲人骑瞎虎”，骑虎难下了。没有的东西可以创建，但企业不能等待社会环境、等待政府做事情，你必须全力以赴去做。

永远不能等待。大家可以看到，我们从B2B开始，又做了C2C。没有信息体系、支付体系，怎么办？我们自己建立了信息体系、支付体系。我们发现企业没有软件，怎么办？我们自己推出软件。

当然，百度也好，谷歌也好，搜索引擎很重要，但搜索引擎真正要灵，还是要靠我们的网商。网商是支持搜索引擎发展的动力。没有网商，没有我们这些人愿意付钱，搜索引擎再好，也不过是一个工具。

我首先坦诚自己并不聪明，阿里巴巴有很多聪明的员工，但总体来说，阿里巴巴人并不算聪明。我们在做什么呢？我们相信互联网会改变中国，我们坚信电子商务一定会走向未来。我觉得阿里巴巴走到现在，有四个关键要素：第一，我们相信；第二，我们坚持；第三，我们学习；第四，我们做正确的事和正确地做事。这四个关键要素使阿里巴巴走到现在。

有一个人问我：马云，你对现在的年轻人有什么建议？我的建议是：人必须要有自己坚信不疑的事情，否则你就不会走下去。我坚信互联网会影响中国、改变中国；我坚信中国可以发展电子商务；我也相信电子商务要发展，必须先让网商富起来。如果网商没有富起来，没有赚钱，阿里巴巴就会是一个虚幻的东西。

我记得前几年有个企业家讲过自己为公司创造了多少百万富翁，我特别为他感到骄傲，更让我感到骄傲的是阿里巴巴所有的同事，希望阿里巴巴为中国的网商、为中小企业创造非常多的百万富翁、千万富翁。如果我们能做到这一点，我们自己也不会穷到哪里去。

傻坚持胜过小聪明

坚信这些理念和想法，是阿里巴巴能走到今天的很重要的原因之一。我始终坚信一点，中国的电子商务刚刚起步，到现在为止中国还没有真正的互联网公司。大家可能会说，难道新浪不是，阿里巴巴不是？我认为中国的互联网才刚刚起步，要想诞生世界级的互联网公司，要在互联网用户突破两亿以后。

看看美国去年出现了什么情况？在一年多的时间里，美国的三个网站——Myspace、YouTube和Facebook迅速崛起。为什么它们会崛起得这么快？就是因为美国的互联网基础非常好。中国在这两年会发生非常大的变化，互联网公司也会发生很大的变化。

我们未来几年会全力投入产业建设，只有环境和生态链建立起来，公司才能发展起来。感谢这两年来银行的加入，特别是各个银行充分意识到电子商务的重要性，使得支付宝这样的工具诞生了。

我们在物流方面跟中国邮政和民营运输公司的合作，也发展得非常迅速。只有带动整个产业链的发展，我们的网商才能富起来，阿里巴巴才能做好。我们决定未来几年内在产业链上做重大的改革，我们希望投资100亿元建立电子商务产业链，因为现在我们如果不投资建立这些东西，今后就很难在国际上参与竞争。

电子商务是国家的核心竞争力，网商将成为全世界最大的商帮组织，将成为经济的主导力量。有人跟我说，我们生意人从来不用网络，这个人大概50岁。他不是我的客户，我觉得地时间花在他身上是不靠谱的。我应该把时间花在那些十几岁、二十几岁的人身上，因为他们是中国的未来和希望。

很多人问我什么时候可以开始创业。我三十几岁开始创业，天天创业。中国的希望在年轻人身上。在创业的人中，这些网商有理想，善于学习，能坚持。一个人最富有的时候就是拥有梦想的时候。我觉得自己最开心的时候是当老师的时候，那时候我每天想的就是再努力几个月，就可以凑足钱买一辆自行车了。现在的心情和那个时候不一样了，现在买任何东西都觉得没意思了。我也在不断反思，我现在在干吗？

作为人，第一，要有自己的理想；第二，一定要坚持。很快，阿里巴巴的每个人都会很有钱。我相信很多人比我们聪明，很多人比我们努力，为什么我们成功了，我们拥有了财富，而别人没有？一个重要的原因是，在别人都不看好互联网的时候，我们坚持下来了。你说当时做搜索引擎的人有多少？做电子商务的人有多少，做B2B的人又有多少，为什么最后都没有了？我们在，是因为我们坚持住了。当初我们招来的人，没有猎头公司找他们，他们也不知道去哪儿就业，所以就待在公司里了。结果，我们稀里糊涂地坚持了下来，后来一看，我们居然变得这么好了。

所以，有的时候傻坚持要比不坚持好得多，这是实话。那时候有谁愿意加入阿里巴巴？街上会走路的、只要不是太瘸的人，我们都招过来了，而聪明的人都离开了。2001年、2002年的时候，那些自认为很聪明、有好想法、能力很强的人，觉得电子商务不靠谱，待了一两个月就走掉了。

所以，你不仅要有理想，还要坚持，要不断学习。网商这个行业，现在我们的专家多了。在1995年、1996年的时候，有一大批专家说互联网未来应该这样发展，这样是对的，那样是错误的。我觉得他们都是瞎扯，因为人类之前没见过互联网是什么东西。

那么，我们是怎么办的？边学边干。我觉得CEO是很难当的，怎么学呢？这个世界上没有哪个CEO是培训出来的。领导者要有眼光和胸怀，眼光是靠多跑多看练就的，读万卷书不如行万里路。你没有走出县城，就不知道纽约有多大。我去了美国之后，才感觉自己太渺小了。

我经常跟我的同事们说，人要学会投资在自己的头脑和眼光上。你每次去的地方都是萧山、余杭，怎么跟那些大客户讲世界未来的发展是什么样的。你去东京、纽约看看，全世界都走一走、看一看，回来之后，你的眼光就不一样了。人要舍得在自己身上投资，这样才能给客户带来价值。

眼光是走出来的

眼光是走出来的，胸怀是冤枉撑大的。今天阿里巴巴唯一拥有的比较大的优点，就是胸怀宽广一些，能容纳各种人才。阿里巴巴人才济济，聪明人非常多。记住，能容纳各色人等的公司才是好公司。为什么人们愿意去动物园？因为里面有各种各样的动物，如果里面的动物都是一样的，像个养殖场，那就没意思了。

看看不同的人，有的那么固执，有的那么注重细节，有的又很宏观。我发现，这个世界的美妙之处就在于可以看到各种各样的人。尤其是在公司里，你如果带着欣赏的眼光看别人，就会怎么看怎么顺眼，如果你讨厌一个人，就怎么看怎么不顺眼。

我最近想到战略的问题。人类的历史很长，但战略的历史是很短的。通常的战略，要一个月评估，三个月检查，一年微调，三年才能看结果。如果明年就检验今年的战略效果，那不是战略，而是战术。我们每天要做的事情就是去看电子商务未来的发展。我已经做了四年网商了，但我告诉你，网商起码还有40年的发展时间。世界发生变化了，你要容纳各种各样的人，不是忍气吞声，而是要发挥他们的特长。

眼光、胸怀、实力很重要。作为领导者，不管你的企业有多大，不管是有五个人还是5000个人，你都要有比任何人都强的抗击打能力，也就是经得起失败的能力。虽然阿里巴巴目前发展得很好，但是小问题也很多。人一旦停止学习，就会走向失败，所以要坚持学习。

要做正确的事，还要正确地做事。首先，要选择正确的方向。如果你选错了方向，你做得越多死得越快。我觉得自己比较幸运，阿里巴巴选择了一个正确的方向——电子商务和互联网。其次，要用正确的方法。很多人都在说第一桶金，我想网商群体一定会成为，也一定能成为世界上最诚信的商帮。为什么？网商没有办法在线下跟消费者见面，所有东西都是靠诚信一点一滴建立起来的。如果我没见过你，我们要做生意，必须一点点做起来。

这几年网商的诞生、发展，靠的是诚信。所以，要选择做最正确的事情。网络还要大力投入诚信建设，在做网商的过程中，也不要寄希望于一夜暴富。

互联网没有历史

我是老师出身。我1988年大学毕业，第一年的月工资是89块钱，第二年是92块钱，加上我教夜校，能赚点外快，所以比别人好一点，每月能赚近200块钱。

1992年，我成立了杭州第一家翻译社——海博翻译社，不仅赚钱快了，最重要的是，你影响了别人，帮助了别人。真想赚钱的人，要把钱看清。没有结果的战略都是胡扯。没有结果不行，但只奔结果也不行。

如果我马云和阿里巴巴团队的17个创始人心里都只想着替自己赚钱，让自己成为富翁的话，阿里巴巴不会做得这么大，不会取得这样的成功。你嘴上讲的和心里想的不一样，别人是能看出来的。所有人都觉得自己比别人聪明，人家都知道你在说什么，如果你说的和做的不一样，你以为别人不知道，其实别人都知道。

其实，员工不会因为你不懂技术而看不起你，但他们会因为你说的和做的不一样而看不起你，因为你说你有伟大的理想，想促进电子商务的发展，但是你做的都是往自己腰包里装钱的事。

直到今天为止，互联网给我们这一代人最大的机会就是互联网没有历史，我们有机会创造历史。智慧的积累是一点一滴的，三四十年以后，人们不一定觉得我们今天所做的努力有多了不起。站在今天来讲，我们要为自己、为我们的孩子、为中国、为这个世界做我们应该做的贡献。现在，中国经济、世界经济和互联网的大环境都不错，加上我们还年轻，如果我们不学习、不成长，我们就对不起自己，也对不起这个时代。

前两天还有同事讲，淘宝现在做得很大了，我说大是指多大？淘宝现在还是一家小公司，关键在于你怎么想，如果你有了100万元，就认为自己很有钱了，就开始处于守势了，那就麻烦了。

领导都是很孤独的

领导都是很孤独的。以前我生日的时候很多人给我发短信，现在过生日时，收到的短信越来越少了。我估计问题出在我身上，因为我把自己当领导了。大家觉得你是领导了，都不好意思麻烦你。其实，有时候我收到短信也是蛮高兴的。

淘宝网今年计划做到400亿元的交易量，跟以前比是大了很多。我们判断今年整个中国网上交易额会突破13，000亿元。如果从这个角度看，你就会觉得淘宝只是一家小公司。当你觉得淘宝能够对整个人类社会产生影响的时候，淘宝才算是大公司。

今天的阿里巴巴和中国的其他公司比起来确实算是大公司，但从对未来产业的发展来看，它就是小公司。财富要跟朋友一起分享，你才能快乐。

其实，网商有今天，阿里巴巴起到的作用不是太大，就像阿里巴巴有今天，我马云起到的作用并不大一样。我这八年做阿里巴巴，从1995年到现在，12年的创业的经验告诉我，前一万个客户是你CEO自己做来的，前10万个客户是你的团队做来的，前100万个客户是你的10万个客户帮你做来的。怎么样能够形成客户帮客户？就是你为客户创造了价值。当客户替你说好的时候，你才是真好。

第13章　平凡的人可以做不平凡的事 21

◇不管大家是否相信，十年以后的商业会跟今天的完全不同。

◇我们这些平凡的人，可以借助中国的力量、互联网的力量发生变化。

◇在21世纪，要想成功，必须具有四大特征：开放的胸怀、分享的精神、强烈的责任感、全球化的眼光。

◇千万不要迷信一个人和一家公司，任何事都是自己一步一步走出来的。

我们正在开启网商时代

我大概是在1992年、1993年产生了创业的想法，为了体会创业的感觉，我曾经到义乌小商品市场拉着包进货，也曾到广州海珠市场进货。当时那里还是比较乱的，但是每次来进货，我心里都充满了希望和信心，我觉得参加这样的活动会改变自己。

今年是阿里巴巴创立十周年。十年来，我一直想在中国证明一件事情，就是互联网在中国是有希望的，它将推进中国的发展，我们也坚信电子商务会在中国存在并发展。十年来，我被很多人认为是中国最大的忽悠，我讲的话都是忽悠人的。我这十年来一直在忽悠，一直在倡导互联网的精神，倡导电子商务，倡导网商的精神。

六年前，我跟一个很要好的商人朋友交流，说我刚刚推出了淘宝网，希望他将生意搬到网上做。他说再说吧。四年前，我又请他将生意搬到网上，他说现在忙不过来。两年前，他跟我说，为什么不早说，我现在的生意都被淘宝网上的孩子抢走了。

我在1999年和2001年来过广东很多次，每次都在阿里巴巴的网商大会上不断推进一个想法，就是将外贸企业迅速搬到网上去。当时没有多少人真正相信我，但是今天，相信的人得到了好处。世界发生了很大的变化，到今天为止，如果你还没有认清互联网，还没有开始使用电子商务，还认为互联网就是在网上打游戏和看新闻的话，我相信你会非常后悔。

到今天为止，电子商务也好，互联网也好，我们只证明了它的存在，它究竟能否影响未来，又会使我们的生活发生多大的改变呢？我认为，未来十年，世界将发生巨大的改变。我对这次的网商交易会有很大的期盼，我们正在开启网商的时代。自从阿里巴巴和淘宝诞生以后，尤其是在最近的一年里，随着交易量的增长，反对的声音越来越多。我们听见的大多是说淘宝上假货横行，盗版猖獗。大家认为淘宝就是假货集散地，但我本人认为，事实并不是这样的。

一个朋友送了我几支雪茄，上个月，在香港的街上，我刚好走过一家卖雪茄的商店，发现价格很贵。我挑了一个最便宜的，也要13，000块钱，心疼了很久。回到家，我在淘宝上查了一下，发现同样的烟盒在淘宝上只卖720块钱。还有一些朋友从香港买了玩游戏的筹码，13，000块钱一套，也有15，000块钱和9000块钱一套的。我在淘宝上查了一下，每套是350块钱。

所有人都认为淘宝上的那套一定是假的，但我发现生产筹码的工厂在浙江金华，它将筹码出口到美国，香港从美国进口，内地的人再从香港买回来。现在的情况是，金华的工厂直接在淘宝上卖，所以只卖350块钱。

很多品牌的电视机制造厂家跟我说，我们卖一台电视机，从设计、制造到销售，最后只赚10块钱。几千块钱的电视机只赚10块钱，制造业哪有资金投入创新和研发？这些钱被谁赚走了？还有一个朋友对我说，中国有一种很有名的酒，卖800块钱一瓶，但是酒的成本只有10块钱，300块钱给了电视广告商，300块钱给了渠道商，还有200块钱给了回馈和包装。消费者为什么要花800块钱买价值只有10块钱的酒？这对消费者不公平，对制造业也不公平。那么，如何才能将整个渠道打通？我觉得，必须让电子商务来解决这个问题。

由资本密集型走向知识密集型

我们回想一下，五年前的物流行业，有多少企业真正做到了客户第一，真正重视客户的体验，真正扩大了物流？可以说没有。最近淘宝每天至少送出400万个包裹，需要很多的物流公司。

我在淘宝和阿里巴巴上看到了诚信在不断地建立起来，看到了今天互联网的力量。去年年初，我们从淘宝的数据，特别是阿里巴巴中小企业的数据中基本判断出，世界经济将会出现很大的问题。到了7月份，我写了一封信，说“冬天要来了”，但绝大部分人认为那只是互联网和阿里巴巴的“冬天”要来了，但我们认为是世界经济、进出口贸易、内需市场的“冬天”要来了。

现在经济虽然有所回暖，但我想告诉大家的是，今天经济仍然面临着巨大的困难。2007年的火爆股市不会回来了，真正要改变的是经济的结构和商业的文明。我告诉所有的网商，大家在网商交易会上感受到的不是冬天，而是春天和希望。

我认为去年六七月份的时候是一场危机，但今天已经不是。今年年初，越来越多的事实证明，这是世界经济发展过程中必然的阵痛，而强烈的信号告诉我们，昨天越是成功的企业，今天越是失败。企业如果自己不做出改变，就不能走下去。

另外，这次经济危机给我们一个强烈的信号，那就是产业正由资本密集型走向知识密集型，商人正从靠关系做生意走向靠诚信做生意。不管大家是否相信，十年以后的商业会和今天的完全不同，十年后的富豪和成功的企业家也和今天的完全不同。十年后的成功者一定是20世纪八九十年代出生的人，而且成功者会越来越年轻。我这样告诉自己：假如不改变，怎么会有我们的机会？

1995年，我从大学出来创业时就想证明一件事情：如果马云可以成功，那么中国80%的年轻人都可以成功。凭什么只有有关系的、胆大的人可以成功？成功者必须有智慧和诚信，因为世界的开放速度正在加快。我跟大家没有太大的区别，唯一的区别是我长得比大家怪一点、丑一点。我没有资本，创业的时候，还是向亲戚、朋友借了两万块钱；我也没有关系，我父母都是普普通通的人。但是，为什么我的事业会发展得这么快？

今天我看到网络上说，马云真伟大，把阿里巴巴、淘宝做得这么好。我心里特别难过，因为这不是我的功劳，而是互联网的功劳，是中国发展的功劳，是1.3万名员工的功劳，也是中国几千万信任网商的人的功劳。

我没有写过一段程序，也没有制定过互联网的规章制度，但是后来我发现，今天网络发生的巨大变化，让我们这些平凡的人可以借助中国的力量、互联网的力量发生变化。回忆这十几年的发展之路，我认为只要有梦想，只要和同事不断地了解客户，因客户的变化而变化，我们就一定会走到今天。

我觉得，正是互联网和前十年发生的变化，让我们走到了今天。未来十年，互联网和电子商务的变化会更大。假如没有时代的变化，没有这场经济危机，我相信大部分人十年后没有成功的可能性。

在所有人的眼中，我们就是一些普通的年轻人，我们去哪里找关系？我们去哪家银行能找到贷款？我们怎么去跟别人谈合作？是互联网给我们带来了巨大的变革，也要求我们具有创新思维。中华民族尊老爱幼的传统美德很好，但为什么不可以尊幼爱老，尊重和倾听年轻人？对老人固然要爱护，但向老人询问明天会怎么样，我估计他们也答不出什么。

我爷爷一辈子都是靠报纸来决定未来的，他认为报纸上讲的一切都是对的；我父亲这一辈人是靠听广播的；我们这一代是靠看电视的；而80后和90后的孩子则是伴随着网络成长的。互联网和电子商务的发展将彻底改变未来，彻底影响我们的生活。社会已经发生了剧烈的变化，我想告诉大家的是，2009年互联网和电子商务的发展水平只是初级阶段，后面有的是机会。大家都说机会已经被阿里巴巴、淘宝、百度、谷歌和腾讯抢去了，我可以告诉大家，真正的机会还没有到来，未来十年，互联网仍然很有前景。

成功企业的四大特征

在之前的八年里，阿里巴巴都做了什么事情？我们想证明，中国将会诞生一个新的群体——网商。广东商人叫粤商，山西商人叫晋商，安徽商人叫徽商。互联网是没有区域的，所有的商业都要遵守一个规则，就是诚信。网商告诉我们一点，阿里巴巴之所以能走到今天，是因为它具有四大特征：开放的胸怀、分享的精神、强烈的责任感、全球化的眼光。在21世纪，要想成功，必须具有这四大特征。

具备了这四大特征的企业，一定会在21世纪取得非常大的成功。接下来的五年我们将证明网商的力量，10块钱成本的酒就应该卖二三十元，而不应该卖800块钱，电视机有那么多的生产工序，只挣10块钱也是不合理的。

传统的渠道商拿了制造业的钱，剥削了消费者，不是去完善渠道，而是去投资房地产和股市，这是对他人的不负责任。未来的五年我们将倡导和推进网商的力量，再过五年，我们将推进网规的建设。没有网络上的诚信和规则，我们绝对不相信互联网可以完善起来。

淘宝和阿里巴巴已经开始在全球范围内招聘和寻求法律专家、经济学专家、社会学专家、人类学专家。为什么请这些人？因为我们感觉到未来的网规、网商将会创造新的世界，人类也会开始进入新的世界，不能再让今天20多岁的淘宝店小二来制定游戏规则。

有人问，为什么要找人类学家研究淘宝？因为现在淘宝发生了很大的变化，我们必须对网上交易的规则、对卖家进行约束。有时候我在深夜一点的时候上网，还可以看到阿里旺旺上有很多人在线，看到卖家这么晚了还在上班，我很感动。我想请人类学家研究卖家的行为，包括他们几点起来、登录过程中发生了什么事情，根据这些行为制定游戏的规则。

十年后，我相信我们会创造新的网络世界。因为阿里巴巴B2B，很多制造企业因此而发生了巨大的变化。每一次营销方式的变化，都会促使制造业发生变化。所有的企业都要高度关注电子商务。

我最近发现，在新的时代下，渠道越强、销售越好的企业，麻烦越多。广东的企业有一个问题，会制造却不会卖。广东企业几十年的发展，资金是靠港澳台，品牌和渠道是靠海外，广东人只要造就可以了，认为造了就会有人去买。一旦爆发金融危机，海外渠道和品牌发生问题，很多企业就会出现问题。

今天我想告诉大家，通过互联网和电子商务，你的货是可以迅速走出去的。所以，必须进行改革，企业必须以消费者为中心。这两三年来，C2B和C2C关注最多的就是消费者将如何影响未来。我想告诉大家，今天所有的制造业企业都应该提高警惕，必须根据消费者的变化来改变自己产品的设计，改变渠道的推广方式，改变创新设计的能力。

C2B一定会成为产业升级的未来，以消费者为导向进行柔性化生产，将会取代定制化生产。网货会使制造业的利润提高，将渠道打掉，让所有的消费者得到个性化的产品；网规会让这些企业变得更加透明、更加诚信、更加受消费者的尊重。我相信这才是时代的发展趋势。

不要迷信一个人和一家公司

我们处在变化的时代。今天感到痛苦的人，去看一下互联网上反对声音最大的是谁？是成功者。反对阿里巴巴和淘宝的人已经不是阿里巴巴和淘宝的竞争者，而是在传统渠道下买卖做得最好的人。

一个LV（路易威登）的包卖两三万块钱，凭什么卖这么贵？我们尊重知识产权、尊重品牌，但我们不尊重暴利，尤其是为了维护自己的某些特殊利益而设置大量障碍的行为。我认为，十年后的法律规范对传统的专利、品牌也会造成巨大的冲击。

我前段时间从美国回来，感到最有意思的是，很多企业都是世界著名的公司，拥有世界上很多的专利，但这些企业活得非常累。它们为了维护这些专利，请了无数的人，做了很多的程序，设置了大量的地雷阵来阻碍其他人的创新。

今天，人类要进步、要创新，就要靠网商和网货的力量。法律不能保证诚信，不相信诚信的力量是不行的。今天的中国必须倡导互联网的力量。这次金融危机过后，制造商们必须迅速开始新的营销方式。

如果你下了一步臭棋，先不要着急，反过来看也许会变成一步好棋。我在阿里巴巴的十年中，一开始的时候我觉得自己下的都是臭棋，但现在看来都是好棋。千万不要迷信一个人和一家公司，路都是自己一步一步走出来的。创业者永远要有梦想，每天都要去改变和调整。

在21世纪，如果你想成功，那你就要记住：客户第一，员工第二，股东第三。客户第一，就是指做生意要讲诚信，一切的努力都是为了客户。员工第二和股东第三，最近争议很多。我前几天在香港的股东大会上讲这句话时，有人说，马云，早知道你把股东排在第三位，我就不会买你的股票了。我说，还来得及，你现在可以卖掉股票。是谁给我们钱？是客户。是谁创造了价值？是员工。改变我们、影响我们、帮我们成长的，是我们的员工。

有一位企业家对我讲，他们的产品明明很好，但在淘宝上怎么也卖不出去，而一些小丫头轻轻松松地就卖出去了。因为那些老人卖产品的套路和小丫头是不同的，年轻的店小二一开口就是“亲”，我们是不适应的，但现在上淘宝如果没有人说“亲”，我反而不适应了。

以前我们认为穿中山装是对人的尊敬，后来认为穿西装是对人的尊敬，现在发现其实自己穿得越舒服，给人的感觉就越好。今天的阿里巴巴，我们有了服务于消费者的淘宝，有了服务于企业的阿里巴巴，有了中间支付体系的支付宝，并开始为明天打造阿里软件。

我们建立了电子商务体系，但是电子商务真正成形是在五年后。我相信到2014年，我们会看到完全不同的电子商务渠道，希望大家抓住这五年的时间。如果你今天还停留在游戏和网吧里，还在笑话别人做电子商务，那五年后，你会更加后悔。

我们必须创造未来，每个人每天都要对未来充满希望和信心。我们不要为昨天而感到失望，也不要为恢复昨日的辉煌而感到兴奋，世界的变化才刚刚开始。阿里巴巴的使命以前是十几个人的，今天已经变成了1.3万阿里人的。我们将会全力以赴支持网商、网货和网规的建设，在未来的十年里打造新的商业文明，我们要让那些具有诚信和开放的胸怀、分享精神、责任感以及全球化眼光的商人取得成功。

第14章　和社会的成长结合在一起 22

◇阿里巴巴最值钱的是我们的价值观。

◇一家公司如果这么傲慢，这么不重视、不尊重别人，就会出问题。

◇互联网是一种新的生产力，互联网特别是电子商务一定会影响整个中国。

◇我希望我们的收入是自然增长，而不是被我们硬挤出来的。

◇当你的口袋里并没有枪的时候，所有人都开始防御你，这是很可怕的。

◇一家公司的高速成长，不和社会的成长结合在一起是不行的。

我们离客户远了

去年，我看到了公司里出现了一些问题：很多同事和干部离客户远了，离铺张浪费近了；出现了官僚主义，甚至还逐渐出现了办公室政治。这的确让我很伤心，但我又觉得这是因为公司刚刚发展起来，很多问题都是能够解决的。我还看到我们的价值观，特别是干部的价值观提得少了。在外面看来，我们有B2B、C2C、在线支付，还有雅虎网站和阿里软件，但是在内部看来，阿里巴巴最值钱的是我们的价值观。

在过去的一年里，也许是由于压力，也许是由于竞争，也许是由于我们自己对很多问题的不同看法，我觉得我们的很多干部都把价值观作为考核员工的标准，而不是检查思想的工具，不是发自内心地重视这个价值观。

我不知道我们的干部、同事花多少时间去倾听客户，这一年我收到了很多客户的信，这些信让我开始反思，是不是公司大了，我们自然就会离客户远了？其实，我们公司才5000人，规模还不算大，我们会发展到10万人、15万人，公司现在才经历了八年的时间，我们还有94年要走。

我今天早上跟我们的干部交流，我说我现在越来越寂寞。在1999年—2001年创业的时候，每到周末或节假日，我就会收到很多祝福的短信，很多同事还会给我打电话问好，或找时间一起下下棋、打打牌，但现在这种情况很少了。

当然，有人说：一是因为你太忙了，我们不想打扰你；二是因为我们也很忙。我对此完全理解，但是从背后看，这反映出的更深层次的问题是我们之间的感情在变淡。阿里巴巴是一个大家庭，我希望大家在工作中是专业的，在平时都是朋友。

另外，我看到，在业务方面，B2B出现了一点点疲态，我们的增长速度并不像之前所设想的那么快。我还看到淘宝经历了竞争的挫折，看到了支付宝成长起来，也看到雅虎一年内所发生的这么多变化。

这一切引起我很多的反思，尤其是我发现很多干部出现了官僚主义。比如我们约了人在楼下应聘，人家坐在那里等了将近一个小时，我们的人却迟迟不来见面。我们有一点傲慢，把自己看得太高了，其实我们只是一家年轻的公司，我们也都是年轻人。还有一次，有一个政府官员到我们公司来，他在楼下接待室里足足坐了50多分钟，才见到我们的一个干部。他为杭州有这么一家公司而感到骄傲，但是，一家公司如果这么傲慢，这么不重视、不尊重别人，就会出问题。

员工是没有错的，错往往出在干部身上，而干部的错就出在CEO身上，所以我对自己去年的工作是不满意的。我已经跟董事会提出扣掉我去年的所有奖金，虽然我干得很辛苦，但是没有干好，我们只为结果付报酬。

不管怎么说，辛苦的2006年已经过去了，我们要反思这些问题是怎样出现的，是因为我们对员工关心不够，对干部关心也不够。我们很多干部都关注自己的位置，关注自己的办公室，关注自己是不是有足够的权力和地位。这一年内，我们引进了很多优秀的中高层管理人员，他们有很多经验值得我们学习。阿里巴巴的员工和干部来自五湖四海，我们在一起分享经验的时候，也要不断检讨一下自己的不足。

电子商务一定会影响整个中国

我不太喜欢讲过去，2006年已经过去了，我们面临的是在2007年做什么，2007年世界将会发生怎样的变化，中国将会发生怎样的变化，互联网将会发生怎样的变化，阿里巴巴将会发生怎样的变化等一系列问题。公司前三个月做了很大的努力，进行了阿里巴巴有史以来最大的一次组织架构变动。我们变成了一家控股公司，成了集团，下面拥有五家全资子公司——阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎、阿里软件。

我们这样设置，主要目的是希望在每个领域，我们的公司都能成为行业的领导者，能改变行业的很多观念。我们给五家公司充分的权力，当然，这五家公司的总裁和管理层也会经受风险投资和董事会考核等严酷的考验，因为我们不这么做，今后会碰上很多的问题。

所以，我们的组织进行了改造。我们现在是五家公司，从某种程度上来讲，作为多元化经营的公司，我们管理层的干部遇到的最大挑战就是管理能力不够、组织体系不完善。阿里巴巴是同心多元化的公司，五家公司打造一个产业链。虽然我们的战线有点长，但是为了这个行业，为了这个产业，为了这个国家，为了全世界的电子商务，我们不得不做这些工作。

我今天在想，如果我们没有淘宝，没有支付宝，没有雅虎，把所有干部的精力全部集中到B2B上，我们会怎么样。我相信我们还能够在几年内保持三位数的增长，但即使保持了几年又怎么样？我们希望的是能够影响中国未来的经济建设和全球的电子商务。所以，我们今天的问题是：我们的干部能力不足，组织体系不够完善，历史和文化基础都很薄弱，但我们不得不面临多线作战。

我们很有可能会在未来一两年内再设立几家新公司，但未来的阿里巴巴至多不会超过七家公司。我们现在设置了五家子公司，对团队的管理能力来说是非常大的挑战。我昨天晚上看了国家领导的一个讲话，讲的是关于正确认识中国现在所处的发展阶段的问题。他说我们要承认中国仍然处在社会主义的初级阶段，大力发展生产力、解放生产力仍然是现在的主要工作。听了这话，我心里的石头终于落了下来。今天的阿里巴巴不像三五年以前，那时的阿里巴巴很小，政府对我们的影响不是很大，但对于今天的阿里巴巴来说，整个国家的走势、整个社会发展的大环境是非常关键的。

不断扩大社会财富，不断解放生产力，承认现在中国处于初级阶段，我觉得这无疑对阿里巴巴未来三年的发展做出了巨大的保障，尤其是在整个社会环境上做出了保障。发展才是硬道理，国家还会一如既往地坚持扩大社会财富、发展生产力。互联网是一种新的生产力，互联网特别是电子商务一定会影响整个中国。

2007年将会成为阿里巴巴年，关于这一点，我在很多场合说了很多次。今年我们会采取一系列举措来改变外界对我们的看法，来促进阿里巴巴的发展，让阿里巴巴的客户、投资者更了解阿里巴巴，让阿里巴巴的员工能够生活得更好、工作得更开心。

我们真正希望的是把2009年变成中国的电子商务年。离2009年没多少时间了，我们要做的事情是非常多的。2009年9月10日 23 ，中国会因为阿里巴巴集团在电子商务领域发生翻天覆地的变化，而这种变化的起点就在2007年，2007年，公司的整体战略是确保B2B继续成为公司的“奶牛”，扩大B2B的市场占有率，加强B2B网站及其客户对我们的满意度，B2B还将引领整个公司向前发展。2007年，淘宝、支付宝也将全力提高自己的交易量。

忘掉赚钱

很多人都说淘宝没有商业模式，没有赚钱的模式，但我想告诉大家，我们要忘掉赚钱。集团认为在2007年、2008年，淘宝和支付宝要全力配合，迅速达成1000亿元的交易量。孙彤宇 24 有一个目标，淘宝要成为中国最大的零售商。在我看来，十年内，淘宝将成为全世界最大的零售商，我们未来的对手是沃尔玛。

我想给淘宝的所有干部提出一个希望，我希望在2007年淘宝的交易量能够突破400亿元，如果我们在2008年能够突破1000亿元，那我们将真正改变整个中国的商业环境，我们一定能够为中国创造100万的就业机会，一定能促进中国的创新和发展。

我认为淘宝网和支付宝的配合可以改变中国的零售业，为中国创造更多的就业机会和创业机会，一旦突破1000亿元的交易量，整个中国就会因为电子商务而发生翻天覆地的变化。那时候，很多生产厂家不会蜂拥到国美，而会说：如果不在淘宝、不在阿里巴巴上开店的话，我就傻了。

这才是我们的理想。所以，在1000亿元的目标没有实现之前，淘宝网、支付宝的主要目标还是一句话——我们要忘掉赚钱。我坚信我们一定能赚到钱，我希望我们的收入是自然增长，而不是被我们硬挤出来的。我们希望为中国创造100万的就业机会，改变中国的商业环境，促进创新，促进社会效率的提高。

不被别人看好其实是一种福气

我们的第一梯队是B2B，第二梯队是淘宝、支付宝，第三梯队是雅虎和阿里软件。去年雅虎做得非常艰辛，我本人也参与了雅虎的建设，但这一年的艰辛并没打垮雅虎的团队，我现在感觉雅虎的团队正在迅速恢复。去年雅虎发生的最大的事情就是动了个大手术，这个手术做得非常艰辛。现在雅虎就像一个已经拆线的病人，脸上有了一点红润，拄着拐杖也能走几步。我们要给雅虎中国足够的时间，我们看到雅虎搜索引擎在美国工程师团队的支持下，在整个阿里巴巴集团和雅虎同事的努力下，已经有了长足的进步。

刚跟雅虎并购的时候，李锐 25 对我说，凭我们今天的实力，一场仗也打不下来，只能打一场小架。但是今天，我们进步了，我们雅虎的搜索引擎可以叫板百度、抗衡谷歌，我们有了全中国第二代e-mail，整个社区建设也有了完全的创新。我希望雅虎中国能让人感受到它是中国人的雅虎，雅虎在一家中国公司的治理下也能够成为中国一流的网站。我们希望它能超过新浪、搜狐、网易、QQ，当然，这需要时间。

五六年前，没有人相信阿里巴巴会有今天。今天，很多人也不相信淘宝会有未来，更不相信雅虎会在未来几年取得成功，但不被别人看好其实是一种福气。去年阿里巴巴做得很辛苦的主要原因之一就是别人太看好我们，所有人都认为我们将会成为他们的对手。而对于雅虎，我们的团队已经建立起来了，也制定了相应的战略，社会对我们的期望值并不是很高，坚持两三年，雅虎就会创造奇迹。

至于阿里软件，我想跟大家讲，阿里软件现在面临的问题和挑战是：在我们还没有优秀的产品、没有优秀的服务团队、没有稳定的客户的时候，别人对我们的期望值就已经非常高了。金蝶也好，用友也好，这些公司将来都会成为我们的竞争者。

我这次在达沃斯参加会议的时候，SAP公司的CEO跑过来跟我谈起阿里软件。我也碰到了比尔·盖茨的高层管理团队，他的COO也过来跟我谈阿里软件。当你的口袋里并没有枪的时候，所有人都开始防御你，这是很可怕的。

阿里软件是公司整个战略的一部分，是从Meet at Alibaba（相聚在阿里巴巴）到Work at Alibaba（工作在阿里巴巴）的重要举措，我们必须把它做好。我们并不是想去争夺什么，比如中国第一大软件服务商的头衔，因为我们只要做好服务，踏踏实实、稳扎稳打地前行，就一定会变成第一大软件服务商。

我希望阿里软件能成为中国第一大、世界第二大的软件提供商，当然，这不是两三年内就能实现的，也许要八年，也许要十年，也许要十三年。我希望看到越来越多的优秀产品、很高的客户满意度、强大的服务体系，总之，我对阿里软件非常看好。

到现在为止，纵观整个中国的形势，包括经济形势和互联网的发展变化趋势，2007年一定会成为阿里巴巴轰动江湖的一年，这一年我们所有的举措将会证明中国的下一波发展趋势。中国的前几波是广告、SMS（短信服务）和在线游戏，下一波一定是电子商务。电子商务一定能改变中国，能使互联网深入家家户户，影响到大众的生活。这是我们现在整个的布局。

应该承担的责任

作为一家影响中国互联网、影响全球电子商务，甚至可能会影响中国经济、亚洲经济、世界经济的高速成长的互联网公司，阿里巴巴应当承担起社会责任。在我看来，承担社会责任绝不是进行一些慈善活动，比如捐钱、捐建学校。社会责任对我们这样的公司来讲，是对我们的用户和客户负责任，我们不希望像有些互联网公司那样，网站的内容充斥着色情、赌博和凶杀，这是在毒害下一代。我希望阿里巴巴所有的管理者和员工都全力维护互联网的积极的一面，如果我们的企业不承担起这个责任，就不会走得长久。

我们永远不要忘记自己的使命：让天下没有难做的生意，让天下没有买不到的东西，以及完善社会、帮助别人成长。所以在现阶段，我们公司首先要履行的社会责任就是让我们的网络能够真正对社会做出贡献，而不是给孩子、给我们的下一代带来伤害。我们宁可破产，也不要这样赚来的钱。

希望大家跟我们一起把这种社会责任一代一代传承下去。在我看来，阿里巴巴有中国最好的履行社会责任的平台，它为中国创造就业机会并依法纳税。我不希望像有些企业家一样，一方面在想办法偷税漏税，另一方面在捐钱充当慈善商人，我宁可踏踏实实为国家纳税。我们才走过了八年，我也只有四十几岁，我会把自己大部分的钱捐给慈善事业，但是今天我们要做的事情，就是索罗斯跟我讲的：公司的社会责任也是第一责任，就是挣钱。你不挣钱，别人就要为你承担责任；只有你挣了钱，才能为社会承担责任。

所以，我想我们公司要在网络领域对社会担负起纳税的责任。我希望阿里巴巴B2B能够把握这个机会，这也是我们应该承担的责任。今年最热门的话题就是地球变暖问题，它也是当今世界非常严重的问题之一。地球似乎正在因为人类而不知不觉地发生改变，北京本来冬天有很多雪，现在基本不下雪了。大家有没有想过，是什么决定了整个世界未来的变化？是人类自己。在50年前把树砍掉时，没有人认为这会对环境造成恶劣的影响，到了今天，我们才发现这会对人类社会造成巨大的影响。

如果大气变暖，如果我们的很多企业没有环保意识，不懂得保护地球，那么50年以后，北京和杭州会出现什么情况？夏天可能会达到60摄氏度，北京可能永远看不到冬天，这比砍树更危险。全球有1700万家中小企业在使用我们阿里巴巴的网站，当它们在使用我们的网站进行生产的时候，我希望它们也在参与对地球的保护。

一家公司的高速成长，不和社会的成长结合在一起是不行的。我们要务实，要有责任感，今年的西湖论剑要围绕这个主题，呼吁全中国、全世界的互联网公司为下一代而努力。

阿里巴巴基本法

我们以前有一个理想，我们希望20年以后，中国的五百强企业中有很多CEO来自我们公司。我也希望看看，在将来中国的五百强企业中，阿里巴巴集团出来的人做CEO、做副总裁的有多少。我希望阿里巴巴能够诞生很多商场名将，我们要成为中国商场名将的摇篮。将来有一天，你如果要成为商业界的领袖，就必须放眼全世界。

不了解世界，就没法做中国的生意。不懂政治，就没法去搞经济；不懂经济，也做不好政治。不懂宏观，就不懂微观；不懂微观，也不会懂宏观。我说不懂政治就不能经营，不是让你去搞政治，而是要让你看懂整个大局。什么时候说什么话，什么时候该说什么话，我们都要注意。

2007年，除了引进人才，建立良好的机制，进行资本运作，扩大我们整个公司的影响力和收入以外，我将与高层团队一起为阿里巴巴制定一部“阿里巴巴基本法”。我们要走102年，就必须像美国一样有一部“宪法”。

能做什么、不能做什么，现在很少有企业考虑这些问题。一家公司要走得远、走得长久，就要在人才、机制、环境各方面建立这样一个体系，所以2007年我们要启动“阿里巴巴基本法”的建设。

如果我们不能好好把握未来的三年，我们将会后悔一辈子。在今后两三年内，我们会面临很多竞争，为了应对这些竞争，我们必须相信我们所坚持的战略。一家企业应该永远明白自己想做什么、该做什么，而不是随波逐流。

要想赢得竞争的胜利，主要还是要靠自己做大做强。我们在看到淘宝高速成长的同时，也看到了很多互联网公司的上市，看到了很多垂直网站对阿里巴巴的冲击，看到了来自百度和谷歌方面的竞争。

我想跟大家讲，对于雅虎打赢谷歌中国，我有十足的信心；要想打赢百度，我们就必须正面对抗，因为百度的市场占有率很高。雅虎现在亏损，我们就让它亏损，但雅虎的存在绝对不会是为了亏损。2007年，我们最希望看到雅虎有一个健康的网站、健康的产品，在营业收入上要慢慢来，忘掉赚钱，我们先把流量提升上去，把网站发展起来。

第15章　把自己的定位看清楚 26

◇世界互联网行业特别是中国互联网行业还有10年的发展时间。

◇互联网行业的变化太快了，互联网是一个危机四伏、高速发展、危险重重的领域。

◇我们必须看清自己，看清自己所面对的情况，这样我们才有可能生存、成长和发展。

◇别人倒下去的时候，你还跪着，你就赢了。

◇电子商务是互联网几大产业中唯一影响每个人的生活、影响国家与国家之间的交流、影响每个人未来的重要产业。

◇同意别人的观点很容易，但是有几个人能真正做到“永不放弃”呢？

◇预测未来最好的办法就是去创造未来。

互联网行业的格局

阿里人都想问：雅虎微软事件 27 对阿里巴巴有什么影响，阿里怎么看待这样的事情？因为阿里巴巴至今没有对此发表任何观点和看法，所以我想对全体员工谈一下集团对这件事情的看法。

第一，中国作为最大的互联网国家，中国互联网企业必须参与建设全球互联网行业的未来，进而成为能够影响全球互联网行业格局的重要力量。

第二，本次微软公司对雅虎的收购事件，不仅涉及阿里巴巴集团的利益，也将直接改变世界互联网行业的现有格局，对中国互联网行业未来的走向会产生至关重要的影响。在确保国家、客户、员工以及股东利益的前提下，阿里巴巴集团对此高度关注，与微软和雅虎公司一直保持紧密的联系和交流，并已经为此聘请了数名著名财务顾问和数家律师事务所。

第三，阿里巴巴集团将一如既往地坚持独立自主发展的原则，以乐观积极的态度看待变化，不管微软和雅虎此次并购的结果如何，阿里巴巴集团都不会改变公司的既定方向。

我相信全球互联网行业的格局会因为微软和雅虎的合并和并购而发生很多变化。我们判断，在五年到十年内，世界互联网行业的格局将会形成几大集团：一是谷歌；二是微软和雅虎，及其他很多小创新企业，比如Facebook、YouTube、Myspace等；三是即将崛起的中国互联网企业。而在中国的格局中，阿里巴巴将起到至关重要的作用。

Myspace、YouTube、Facebook等创新的Web 2.0网站出来以后，并没有改变美国互联网行业的格局，日本仍以雅虎日本为领袖，欧洲也没有发现很大的格局变化，但中国发生了很大的变化。

中国的互联网行业在未来三年将发生巨大的变化，目前中国的上网人数已经超过两亿，中国很快将成为全世界最大的互联网国家。到目前为止，互联网在中国仍然是以三个方面为主：第一，新闻媒体；第二，娱乐；第三，电子商务。在门户站点方面，我们看到新浪、搜狐、网易等老牌互联网公司在不断努力，并向前挺进。在娱乐方面，盛大、巨人等娱乐公司层出不穷。但是，在整个中国互联网行业的格局来看，腾讯将继续保持非常强的增长势头，百度的势头也非常强劲，再加上阿里巴巴集团，这三家公司基本上领航了中国互联网的发展。

这三家互联网公司的势力在不断扩张，影响力也在不断渗透。腾讯从IM（即时通信）开始发展，并横向拓展，现在进入搜索引擎、电子商务和支付领域。百度也开始向日本拓展，并宣布向C2C进军。而我们将继续坚定不移地守在电子商务领域。

关于2007年的竞争形势，我们跟腾讯达成了很好的默契，没有像2006年一样发生激烈冲突。百度跟中国雅虎、阿里之间展开的竞争并没有达到白热化的地步，双方还是在抢夺市场。阿里巴巴集团面临的机会和挑战也非常明确：2007年阿里巴巴B2B业务的上市，使得所有的目光对准了我们。我们虽然在整体布局上略胜一筹，但是在用户数量上不如腾讯，在产品的推新、产品的准确和快速推进方面不如百度。这是目前中国互联网行业的整个局面。

我的判断是，世界互联网行业特别是中国互联网行业还有十年的发展时间，十年以后，这个世界上将没有人再谈论互联网和电子商务，因为那个时候，世界的互联网和电子商务的格局已经形成。就像今天在美国，再也没有人说我要做一个搜索引擎，打败谷歌；而今天在中国，也没有人会说做一家像新浪一样的门户站点，因为游戏已经结束了。

我们要在这十年里全面而扎实地打好电子商务的基础，只有十年时间。我希望十年以后，人们谈到电子商务就谈阿里巴巴，而不是说“前几年有一家叫阿里巴巴的公司很厉害”，如果我们不努力的话，这一天有可能就会到来。

互联网起起落落很多年，有好多公司虽然一开始非常厉害，但倒得也非常快。雅虎三四年前是多么辉煌，十年以前还是我们的偶像，但是今天它倒下了。当然，尽管倒下了，它依然是我们的偶像。

我们的承诺永远不会改变，无论雅虎是不是卖给微软，中国雅虎一定会成功。中国雅虎会是世界上留下的最后一个称为雅虎的独立公司。

我们的战略

2007年是阿里巴巴取得阶段性成功的一年，这是我们九年努力的结果。B2B的上市为我们在2007年年底画上了一个很好的句号，阿里妈妈的诞生也是一件非常了不起的事情，淘宝和支付宝也取得了非常令人惊喜的成绩。另外，阿里巴巴的人力、财力、物力和社会影响力在2007年也得到了增强。我们的员工已经达到了8800多名，很快要超过一万名，我们的现金储备量可能已经成为中国乃至世界的互联网公司中最大的。

我认为，从2008年下半年开始到2010年，互联网在中国的并购热潮会发展起来，但今天我们仍将自己定位为一家高速发展的小公司。我们今天确确实实是一家小公司——整个公司只有九年的经历，干部、员工都非常年轻。

当然，在外人看来，光一个B2B业务市值就超过100亿美元，这好像是一家大公司。我自己觉得我们其实是一家非常小的、年轻的互联网公司。互联网行业的变化太快了，这是一个高速发展、危机四伏、危险重重的领域。

两年以前，美国雅虎多么厉害，但是今天大家发现微软要并购它；三年以前，谁能想象会出现Myspace、Facebook、YouTube；五年以前，谁能够想到谷歌会有那么厉害。所以，整个互联网领域的变化速度非常快，我们必须看清自己，看清自己所面对的情况，这样我们才有可能生存、成长和发展。

我现在看到我们这家小公司也有了一些大公司的弊病，比如出现了浪费，出现了官僚作风和形式主义。我们的KPI 28 文化越来越强盛，一切以KPI为主，缺乏了协调性。我们希望以结果为导向，但是过多地以结果为导向，文化就会被稀释。我们的价值观考核也大多流于形式。这些都是公司在高速成长过程中出现的问题，而解决这些问题的唯一办法就是继续发展、完善自己。

九年前创办这家公司的时候，我们曾经说过，一家优秀的公司在碰上灾难的时候，所有的员工都会坚持并帮助公司渡过难关；而一家垃圾公司，员工只会选择迅速逃离灾难。阿里巴巴还没有遇到灾难，我们如果不正视自己，总有一天会面临灾难。

对阿里巴巴来说，2008年是艰难的一年。大家可能觉得，2008年是中国的奥运年，所以会是很好的一年。但根据我们对世界经济和中国经济的判断，2008年是阿里巴巴的“老鼠年”，我们的战略是“深挖洞、广积粮、不称霸”，我们要做强做深，但不做大，我们不会在规模上横向扩展。2008年也是夯实基础的一年，我们要把业务做扎实，扎扎实实为客户服务。阿里巴巴一向是逢单出击、逢双休息，所以在2008年，我们不会把自己弄得非常高调，而是要低调。

2008年，我们要为过冬做好准备。由于美国的次贷危机以及中国和整个世界经济的问题，互联网行业可能会面临又一个冬天的到来。B2B在2007年年初本来不准备上市，年中却加速上市，是因为我们预感到冬天即将到来。从战略储备上来讲，我们已经准备好了过冬的物资，但是我希望所有员工要在心态、毅力和能力上为过冬做好准备。我不是危言耸听，这个冬天会很长。我这两年一直讲，别人倒下去的时候，你还跪着，你就赢了。阿里巴巴要变成最后一个还站着的人，这是我们的决心和意志。

阿里巴巴的所有员工要记住一点，我们对客户、对员工、对股东的承诺是：让天下没有难做的生意，要帮助全世界的创业者、中小企业成长。只有坚守承诺的企业、坚守承诺的人，才能够面对未来。所以，2008年，我希望所有员工记住自己在第一天加入这家公司时给自己、给公司、给同事、给客户的承诺。将来无论发展成什么样，承诺兑现的时候就是开始走向成功的时候。

过冬不等于我们会畏缩不前，“做强做深不做大”也绝不等于我们会放松内部的建设和业绩的提高。B2B上市了，我们兑现了对世界的承诺，这也是九年来我们对客户和19万香港股民的承诺，是对无数从来没有投过互联网和电子商务的基金的承诺。我们还是要踏踏实实地把业务做好。

开放、协同、繁荣

九年以前，阿里巴巴就确定电子商务是我们未来发展的方向。我们认为，电子商务是互联网几大产业中唯一影响每个人的生活、影响国家与国家之间的交流、影响每个人未来的重要产业。阿里巴巴集团一定会紧紧围绕电子商务，围绕中小企业和创业者。关于阿里巴巴要变成一家什么样的集团公司，主要有两种声音：第一，我们要成为中国电子商务基础建设的提供商；第二，我们要打造电子商务生态系统。我们可以为任何一家想从事电子商务的公司或任何一个人提供流量和客户。如果你要做批发，B2B可以为你提供客户；如果你要做零售，淘宝可以为你提供客户；如果你要进行支付，支付宝可以帮你解决；如果你要软件进行内部管理，阿里软件可以帮你；如果你要做广告、做品牌，阿里妈妈可以帮你解决；如果你要建网站，雅虎可以为你服务；如果你需要找一个小饭馆、需要租房，口碑网可以为你提供服务。十年后，任何一个普通人只要在阿里巴巴就可以开展电子商务。

我们每个人都要记住这三个词：开放、协同、繁荣。这是我们在2008年最重要的三个关键词。

开放是一种心态。如果心态不开放，阿里巴巴就不可能引进更多的合作伙伴，各家公司之间也不可能协同作战。如果我们不用一种开放的心态去面对所有的竞争者和所有的挑战，我们就很难走下去。

协同其实是一种团队精神。什么叫团队精神？有两个含义：一是平凡的人做不平凡的事情；二是不让队友失败。阿里巴巴的七家公司中，没有一家公司可以失败。所以我想，协同是指我能为别人做些什么。

繁荣是一个结果。我们具备了开放的心态、协同的价值观，最后能不能让中国的互联网行业、让中国的电子商务、让无数的网站和无数的中小企业都繁荣起来，这是我们考核自己的重要标准。

淘宝2007年的交易额过了400亿元，经过这几年的发展，从8亿元到80亿元，到169亿元，再到433亿元，淘宝交易额增长的速度是惊人的。但是，淘宝今天还是一个孩子。我的理想是淘宝今年必须完成1000亿元的交易额，明年要达到2000亿元。十年内，淘宝的交易额要超过沃尔玛全球的交易额。沃尔玛一年的全球交易额是35，000亿元，而我们今天一年只有400亿元，要在十年内超过沃尔玛，大家觉得好像不太可能。但是，四年前我们也没有想到自己在2007年能达到400多亿元。如果不去想，你就肯定不会去做。今天，人类社会的特点已经从20世纪的信息为制造业服务，变为信息为消费者服务。所以，我认为未来的时代不是属于沃尔玛的，而是属于淘宝的。

关于淘宝网，我还有一个理想，就是希望在我离开这个世界之前，能看到淘宝网一年的交易量突破10万亿元。10万亿元是什么概念？2006年，全中国的零售总额加起来是7.6万亿元。10万亿元是一个很艰难的目标，但我想如果我们努力，还是做得到的。

要有这样的理想，你才有可能做一些影响全人类的事情。今天B2B也一样，虽然大家觉得B2B做到现在为止已经很厉害了，但我认为我们的B2B还有大量的商业模式需要改变。即使我们实现了帮助中国4300万家中小企业成长的目标，也还有更长的路要走，因为亚洲乃至全世界还有无数的中小企业、无数的创业者需要我们。

所以，我们要走的路还很长，我们还很年轻。如果说从今天开始你们就忘掉了当年的承诺，那你们就是没出息的人，我不希望阿里巴巴是由一群没出息的人组成的一家没出息的公司。

很多人很赞同我讲的“永不放弃”这四个字。同意别人的观点很容易，但是有几个人能真正做到“永不放弃”呢？你不要因为今天开始有点小钱、有点地位，外人看你的眼光发生了变化，就自我感觉良好，整个人就开始变了。有些东西是绝对不能变的，那就是：使命感、价值观和承诺。我给大家做一个承诺，如果十年后你们还待在这家公司，工作的热情仍然像今天一样的话，那你们将会成为中国乃至亚洲最富有、最成功的员工。

经常有人问我：马云，你怎么预测未来的电子商务和世界经济发展的形势？我想，预测未来最好的办法就是去创造未来。所以，坚守承诺、言出必行，这是每个阿里人都必须具有的品德和素质。

第16章　全球视野，当地制胜 29

◇绝大部分年轻人晚上想了千条路，早上起来还是走原路。

◇虾米理论：我们不想在海里面抓鲸鱼，我们只抓虾。

◇互联网必须是创造性的，如果不具备创造性，人类社会不会因它而改变。

◇互联网不是一门技术，而是一种文化。

◇中国一定成为全世界最强大的互联网国家，这是由中国的人口基数所决定的。

◇全世界只有一个游戏是人们玩不腻的，那就是赚钱。

◇作为创业者，不能等机会好了以后再做，没有机会，就要创造机会。

◇制造业一定会走向定制化生产，一定会走向按需定制。

◇被竞争对手打败有四个原因：第一是看不见对手，第二是你看不起对手，第三是看不懂对手，第四是跟不上对手。

◇电子商务一定会成为互联网的制高点。

◇机会永远在危险中，不在危机中找机会，你就永远不会赢。

◇打天下关键在于眼光和胸怀。

技术是为人服务的

我不是技术人员，到今天为止，我只会用电脑的两个功能，一是上网浏览网页，二是收发电子邮件。这么多年来，我一直认为技术是为人服务的，人不能为技术服务。我相信全世界80%的人跟我一样，我们害怕技术，不懂技术，但是我们向往技术。大部分人总是讲自己的产品多么高科技，其实，把技术说得越高，离客户越远。我一直跟我们的工程师沟通，我说，如果你们能让我会使用你们研发的技术，那我相信中国80%的人都会使用；如果我不会用，一般来说，这个市场就会越来越小。不是技术人员，却创办了一家技术公司，我是一个典型案例。

九年以前，也就是1999年，我创业的时候有一个想法。我想，如果我们这些人能创业成功，那中国80%的年轻人都能创业成功。我高考考了三年，不懂技术，也没学过管理，十几年以来，我跟我的团队在整个中国互联网发展的形势下走到现在。尽管今天大家说我们公司的规模已经不小了，但它毕竟才九年。在中国，活了20年还发展得很好的企业还很少。我们把自己定位成要活102年的公司，因为我们公司是1999年诞生的，上个世纪活了一年，这个世纪希望活100年，下个世纪再活一年，总共是102年，横跨三个世纪。

你给团队的任何一个目标都必须很明确，如果目标不明确，比如我说我们要成为一家百年企业，这就是一句空头口号。我每年给公司制定的团队目标都非常明确。2002年，我提出全年赢利一块钱，因为2001年的时候，我们亏损了几百万元，所以我说2002年我们要开始赢利了。赢利多少呢？赢利一块钱。之所以提出赢利一块钱，是因为所有人都明白，我努力一下，赢利一块钱是可以做到的，比如我出去的时候把电灯关掉，或者我多做一个客户，就可以为赢利一块钱做出贡献。如果我说赢利几百万元，那大家都没有目标。

我最怕的一件事情是，我们把自己当成一家成功的公司，十年的创业经历告诉我，每次我有成功的感觉时，就要开始倒霉了。所以，在102年的时间里，我们不能说自己是一家成功的公司。假如我们活到了102年，哪怕最后几天我们失败了，我也认为我们是成功的。所以，我们的目标就是做活到102年的企业，电子商务的发展在中国刚刚开始。

我们不能从阿里巴巴的现状来看电子商务的发展，而应该从九年前创立时的阿里巴巴，以及十年以后的我们来看中国整个电子商务和互联网的发展历史。我可能是中国第一个建立互联网商业网站的人。1995年以前，我在大学教书，教了六年半的书。一次偶然的机会，我应邀去美国做一场翻译。在西雅图，我这辈子第一次敲电脑。我在网上没有找到关于中国的任何信息。于是，我把当年在杭州创办的海博翻译社的情况做成了一个很简单的页面，说我们的地址在中国杭州，我们的电话号码和传真号码是多少，我们翻译13种语言，中文翻英文多少钱，英文翻中文多少钱。我们是上午九点半把这个网页挂到网上的，到了中午十二点半，我们收到了六封电子邮件，有美国来的、德国来的，还有日本来的。他们说，这是我们第一次在网上见到有关中国的东西，你们在哪里，我们想跟你们合作。

所以，那时候我就隐隐约约地感觉到，这个东西将来不得了。我是教英文和外贸的，我那些学外贸的学生天天头疼怎么把东西卖出去，我就想，如果能把中国的东西放到网站上，那效果一定会很好。我在美国大概待了28天，回到杭州，我就跟我们学校的校长说我要辞职，办一家互联网公司。我们校长是学计算机的，他听了以后说，我不知道你说的是什么，我听说过这个互联网，我建议你不要做这个。但是，我觉得互联网会带来改变，至于到底会怎样改变，我也不清楚，反正我就是想创业。

晚上，我邀请了24个我的同学、朋友、学生，到我家里开了两个小时的会。这两个小时里，我讲得唾沫横飞的。最后，我觉得我没有讲清楚，他们也没有听懂。两个小时后，我们投票表决，23个人反对，一个人支持。支持的这个人是在浙江农行工作的我的学生，他说你真想试试就试试，不行就赶紧逃回来。

成立中国黄页

我想了一个晚上，第二天早上，我决定继续，我一定要成立这家公司。不管怎样我都要试一下，不试的话，我会后悔的；试过了，即使失败，我也不后悔。我可能走了一条和中国的很多年轻人不同的路，绝大部分年轻人晚上想了千条路，早上起来还是走原路。晚上想我今天要创业、明天要干吗，第二天又踩个自行车上班去了。做了决定以后，我就辞去了大学讲师的工作，那时候我的级别相当于副处级，我是学校的外办主任。我借了两万块钱，成立了中国第一家互联网公司，叫作chinapages.com，中国黄页。

那个时候，1995年的二三月份，中国还没有连入互联网，我们怎么做这个生意？我们的商业模式极其简单，我们去找那些工厂，问他们想不想把企业的资料放到互联网上去，让人家查到你，跟你联系。几乎没有人相信我，他们说你这个东西肯定不存在，都没听说过。那时候没有互联网这个词，我大概是第一个把internet翻译成中文的人，我把它译成因特网。为了宣传，我想了一句话，叫作因特网将改变人类生活的方方面面。但是这句话马云说出来没用，所以我编了一下，说比尔·盖茨说因特网将改变人类生活的方方面面。

1995年，中国有些媒体说，世界首富比尔·盖茨说互联网将改变人类生活的方方面面，其实这句话是我原创的，盖茨那时候还是反对互联网的。即使是这样，我们还是做得极其艰难，大家认为你是个骗子，你讲的东西根本不存在。我跑到一家公司，跟他们讲，我帮你们把资料翻成英文，寄到美国西雅图，在那边做成网页，放到网上。我给你们一个电话号码，你们可以打到美国，让那边的人上网查查看，如果能查到你们的网页，就付我钱，如果没有，就不付钱。

但是，绝大部分人即使看到有，也不给钱，因为他们觉得这个东西不存在。让我感觉到互联网有希望的一件事情是，1995年6月，我到杭州西湖边上的望湖宾馆，说服了那个总经理。我们做了一个望湖宾馆的介绍网页，然后把它挂到了互联网上，等了一个月，没有效果。第二个月，网上来了份订单，因为1995年9月，联合国第四次世界妇女大会在北京召开。大会召开之前，几个美国妇女上网搜中国的宾馆，找到的唯一的宾馆就是望湖宾馆，她们说我们就住望湖宾馆吧。望湖宾馆在杭州，离北京1000多公里，最后这几个妇女专门从北京飞到杭州住了一个晚上，因为她们说这是她们在网上订到的第一家中国宾馆。

从那时候起，我们感觉到，这个东西如果做好了，一定会对中国有利，所以我们就叮里哐啷开始做起来。当然，非常艰辛。我们跟中国电信竞争，1996年、1997年的竞争极其惨烈，因为他们有的是钱，我们只有两万块钱，每一分钱我们都花得很小心。我们谁都弄不死谁，最后，他们说，我们合资吧。我们就跟中国电信合资，他们占70%的股份，我们占30%的股份。合资的这一年可能是我经营企业过程中最困难的一年，因为当时国企的想法是，我占了70%的股份，我就要把你给灭了，自己做。所以，这一年我们极其痛苦，我就跟六个同事讲，这样不行，我们得重新来过。

理念上的分歧

1997年年底，应国家外经贸部的邀请，我们去了EDI中心，帮外经贸部做电子商务和互联网。那时候我的想法跟现在的很多人一样，这些东西应该政府来做，政府一定能做得很好，我们民营企业、个体经济干到死都干不好，中国电信也干不起来。我们在外经贸部干了13个月，这13个月里，我们做了中国第一个网上商品交易市场，被石广生部长称为“永不落幕的交易会”。

外经贸部的官方网站也是我们做的。这13个月里，我们挣了不少钱，在关键理念上，我们也有了巨大的变化。1998年年底，我跟我的老板产生了很大的分歧。他认为EDI，就是电子数据交换，是电子商务未来的出路；我认为EDI不是出路，互联网才是未来的出路；我认为我们应该帮助中小企业去成长、去发展，我老板认为应该帮助国企、大企业；我认为应该帮助客户，让客户赚钱，让客户富起来，为他们创造价值；我老板的想法是控制和管理客户，把他们死死铐在身上。我认为他的观点没有错，从他的角度来考虑，这样想是对的，而我认为做企业必须为客户着想，必须依赖市场，而不是手头的资源、权力。

这些想法不一样以后，我决定重新来过。这个时候是我最痛苦的时候，我们的企业经营得很好，业绩也不错，但必须重新来过。这条路走下去一定是死路，因为双方的观念不一样，很难在一起，他很聪明，我们也一样。我对跟我去北京的几个年轻人讲了这么一番话，这番话影响了我十年。我说，我坚信电子商务在未来会以互联网为主要手段，我坚信如果我们围绕中小企业做，为客户创造价值，真正为他们服务，一定会成功。而且，互联网这个市场将会越来越好，尽管今天中国不太认同互联网，但总有一天，互联网会改变人类社会。我说我准备重新干，你们可以留在外经贸部（当时EDI中心是特殊事业部门，一个月四五千块钱的工资，待遇还不错），也可以去雅虎（那时候雅虎请我当中国区总裁，年薪也有百万元，但我觉得雅虎的路走不通），或者去新浪，一个月一两万块钱。如果你们想跟我回家创业，只能到我家里上班，我的条件是：一个月500块钱工资。干十个月，如果失败了，大家一起找工作；如果成功了，大家一起往前走。每个人住的地方离我家步行不能超过五分钟，因为我知道大家没钱坐出租车，留好十个月的生活费。大家回去想三天，三天以后告诉我决定。

结果这六七个年轻人出去想了三分钟，就回来跟我说，我们一起回家，重新开始。那天，我们觉得肩上担负了一种使命。来北京这13个月，我们没有去过长城，第二天，我们在长城上拍了张照片，这张照片现在放在还我们公司里。那天长城上特别冷，一个同事号啕大哭，说这辈子一定要创造一家让中国人感到骄傲的公司。我现在做梦经常会梦到这一天。就这样，我们从北京迁回了杭州。

关键是眼光

在杭州，1999年2月21日，我请了17个朋友，包括我在内，这18个人都不懂互联网。今天的阿里巴巴比较成功，大家都认为我们这18个人是金刚不坏之身，其实当时招人真难招。前两天，我跟阿里巴巴五六百个干了五年以上的、身家上千万元的员工开会，问了他们一个问题。我问，你们今天成为富翁，成为有钱人，是因为比别人勤奋，还是比别人聪明？我认为比我们这些人勤奋的人很多，比我们这些人聪明的人也很多，反正我不聪明，高考考了三年，数学第一年考了一分。我不觉得我聪明，但我觉得我能坚持。聪明的人都被别人挖去了，聪明的人都创业去了，我们这些人没人来挖，也没人来请，我们就傻干了九年，干成了今天这个样子。那时候确实很难招到人，我们开玩笑说，街上不是太残疾的人都被我们招来了，没人听说过互联网，没人相信阿里巴巴。为什么阿里巴巴的创始员工意志极其坚强？因为我们经历过很多残酷的日子。

那17个创始人来到我家，其中一个创始人带了一个小摄像机，把我们当时一个多小时的交谈，以及我的想法录了下来。我说我打算从今天开始创办一家公司，在电子商务领域专注为中小企业服务。这三年的经验——从中国黄页到中国电信，到外经贸部——告诉我一点：大企业不需要电子商务。我发现，很多国企、大企业之所以做电子商务，是因为老板要他们做，竞争对手要他们做，因为做了股价会涨，并不是真正需要电子商务。

所以，我们决定创办一家电子商务公司，帮助中小企业走下去，一直走到实在走不动为止。我们说，不许向父母、朋友借钱，年轻人创业愿赌服输，不要把父母的退休工资给花了，所以我们18个人一起凑钱，总共凑了50万块钱，开始走上了创业之路。

到今天为止，虽然我们已经有一万名员工、七家公司，其中一家公司上市——B2B在香港上市，但我们觉得，电子商务的发展刚刚开始。前面九年的路程让我们思考，为什么阿里巴巴能走到今天，能活下来？我想，有这样几点经验可以跟大家分享。

第一，我觉得我们活下来的最重要的原因是，我们贯彻了第一天在湖畔花园讲的核心战略，就是东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场。那时候，有件事情对我刺激很大。在我们创业之前的一个月，我被新加坡政府邀请去参加亚洲电子商务大会。当时电子商务在亚洲还很不发达，我不知道主办方为什么请我，直到今天为止，我都对邀请我的人心存感激。在亚洲电子商务大会上，观众全是西方人，台上讲话的全是美国人，举的例子全是美国的例子，没有一个人提到中国。我站起来发言说，中国是中国，亚洲是亚洲，美国是美国，美国的电子商务在中国未必有用，我认为美国人篮球打得不错，而中国要发挥乒乓球的优势。

从新加坡回中国的路上，我在飞机上想到一个问题，中国加入WTO只是时间问题，加入WTO以后，前五年一定是以出口为主，后五年是以进口为主。我当时在外经贸部，天天讲的就是入关、入世这些东西。我们必须立足中国，同时必须学习西方运作。什么是西方运作？西方的人才、资本市场的透明开放程度比我们高，我们必须面向全世界的市场，用全世界的眼光看问题，否则我们不会赢。

当年徽商胡雪岩讲过，生意越难做越有机会。关键是眼光，你看到一个城市就做一个城市的生意，你看到一个省就做一个省的生意，你看到全世界，就可能做全世界的生意。所以，这么多年来，我们的团队一直坚持这个战略，就是东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场。阿里巴巴的大部分高层都在国外读过书，懂得西方运作；我没有在国外读过书，但我对自己的英文有自信，因为我十二三岁就在西湖边上抓老外练英文，练了九年。

第二，我们一直坚持全球视野、当地制胜，这是我们在1999年确定的第二个战略。前几年，中国听说过阿里巴巴的人很少，但海外听说我们的人很多，原因是什么？从1999年公司创立的第一天起，我们就提出一个方向，我们认为，未来阿里巴巴最大的对手在美国、在以色列，不在中国。所以，我们紧盯住美国，美国出现eBay我们研究，美国出现雅虎我们研究，美国出现谷歌我们研究。

很多人说我们在中国比较狂妄，说这家公司怎么这么狂，事实上不是狂，是我们从第一天起就把自己定位在这个高度。你必须知道全世界最先进的互联网技术，你必须盯住美国，才有可能赢。在中国独特的环境下，在基础设施这么糟糕的情况下，你必须知道怎样才能活下来，走一个独特的中国模式。在中国，我觉得有一家公司非常有意思，就是深圳的腾讯。腾讯的商业模式很有意思，QQ这个东西在全世界看来很奇怪，这玩意儿怎么会发展得这么大？我认为它会越来越大。腾讯最早的产品是ICQ, QQ是在ICQ的基础上做起来的，但ICQ失败了。为什么QQ能在中国做起来？因为腾讯非常明白中国需要什么，中国的现状是怎样的。

与美国相反的模式

其实，阿里巴巴B2B是做了一个与美国相反的模式。事实证明，我们这条路走对了。当时，美国最著名的电子商务公司叫作Ariba，股价一度达到386美元，今天它的股价大概只有几毛钱。电子商务最有意思的概念是什么？电子商务为企业节省了大量时间，大大提高了效率，传统的信息化观念就是无纸化办公、网上采购。那时候，我觉得我们团队做的方向不对。美国人关注大买家，为买家省时间、提高效率，我想，如果我们照搬美国的思路，一定是错的。

中国是什么样的？中国大企业的决策不是制度化、流程化的，而是拍脑袋，老大说了算，所以美国的这套思路根本不适用。另外，为美国人省时间很好，但为中国人省时间不靠谱，因为中国人有的是时间，要赚钱，不需要省时间。所以，我们做了与美国人相反的动作。美国人抓大企业，我们抓小企业；美国人帮助买家，我们帮助卖家，因为只要让卖家把东西卖出去，他们就会付钱。

而且，我们不是帮人省时间，我们是帮人挣钱。从电子商务的角度来说，我们的思路是帮助中小企业把东西卖出去，帮助中小企业出口，这个思路就叫作全球视野、当地制胜。我们看重美国的技术，到今天为止，我们对eBay的技术、谷歌的技术、微软的技术、雅虎的技术一直是盯得很牢的。你必须知道谁是世界上最好的，向它看齐，向它学习。

第三个阿里巴巴活下来的重要原因是，我们没有靠政府，没有像传统的IT企业一样上门找政府，说你给我一些政策，我帮你做一套政府解决方案。我们也没有找大企业，说搞定一个人，就可以拿到一份订单，可以活几年。我们没有依靠政府，没有依靠大企业，我们锁定中小企业，一切靠市场机制的运作。

我们曾经敲过政府的门。1995年，我在中央电视台录节目，编辑给我拍了张照片，审片的人看到后说，马云这个人一看就像坏人。我看起来确实像坏人，但我卖的东西确实不坏。那时候政府不能接受你，大企业也很难接受你，因为他们觉得比你强的人太多了。只有自己强大了，大企业才会找上门来。所以，我们提出了一个虾米理论。我们不想在海里抓鲨鱼，我们只抓虾，抓住虾了，鲨鱼一定会跟着虾来。

中小企业就是靠市场，因为没有哪家中小企业愿意今年付你两万块钱，明年继续付你两万块钱，如果没有效果，人家一定不会付钱。我们就是以此来检验互联网到底有没有效果，阿里巴巴的电子商务到底有没有效果的。其实，以我们今天的品牌，我们可以和客户签三年的合同，让客户连付三年的钱，但我们不允许这样做，最多只能签两年。我们要一年一年签，一年一签的目的是让客户知道我们到底好不好，他觉得你好，才会付钱，这对我们来说是很大的挑战。

事实证明一点，你必须为客户创造价值。我认为，任何企业在初期都需要依赖市场。我很感谢浙江的很多政府官员，这么多年来，我没有做过一个政府项目，给钱我也不做，但我可以告诉你电子商务是怎么回事，互联网是怎么回事。我们刚好做了一个跟其他IT企业相反的动作，我们纯粹依赖市场、依赖客户、依赖中小企业。

当然，还有第四个原因。我们从创业走到现在，从18个人发展到一万名员工、七家公司，我们犯了无数的错误，很多错误是极其愚蠢的，今天看来，自己都觉得可笑。我希望将来写一本书，叫作《阿里巴巴的1001个错误》，跟大家分享我们的经验教训，这些成败得失会对很多创业者有启迪，会对所有从事互联网和电子商务的人有帮助。今天书店里有很多写阿里巴巴的书，但没有一本是采访过我的，我没办法告人家，一告就把事情搞大了。

互联网的三个特性

互联网为什么能发展到现在，而且影响力越来越大？互联网是制高点，我深信不疑。1969年冷战时期，美国担心其计算机信息系统一旦被炸，整个美国将处于瘫痪状态，所以美国国防部研发出一个项目，把计算机信息系统分布到全国各地。最初的体系是将四所大专院校的计算机连接起来，后来加入的学校和企业越来越多，形成了今天的互联网。

我不是学者，只是一个创业者，从1995年走到现在，对于互联网，我认为有三样东西是不能忽略的，第一是它巨大的影响力。互联网是一个超越媒体的媒体，我不想做学术性的探讨，只想讲一下自己的感受。大家想想看，从报纸到收音机，到电视，到今天的互联网，媒体对人类的影响越来越大。我们的孩子出生在互联网时代，他们认为互联网就是生活的一部分，互联网对他们的影响极大。除了生活，互联网也影响到了经济。我坚信一点，十年以后，70%的商业行为将在互联网上进行。政治也一样，美国的选举拉票也在互联网上进行。所以，互联网的影响力非常大。

第二是互联网的创造性。互联网聚集了全世界人类的智慧、文化以及各种各样最新的想法和创意。我觉得，阿里巴巴有今天，要感谢中国经济的高速成长，感谢互联网这个技术，还要感谢团队的聪明智慧。互联网是凭智慧、知识发展起来的行业，每个人都可以把自己的知识和想法放到网上，每个人都可以在网上创业，每个人都可以在网上创造各种各样的东西。

阿里巴巴的员工很年轻，整个集团员工的平均年龄是27岁，淘宝网员工的平均年龄是二十三四岁。管理聪明的人很难，因为聪明人互相都看不起，每个人都觉得自己是最牛的。我不知道世界上有多少公司可以管理15，000个大学生，我没有看不起工人的意思，但管理工人确实要简单得多，而管理高科技的人很难。

我们公司就像一个动物园，各种各样的人都有，有的人一分钟可以讲很多话，有的人五天不讲一句话。创业的时候，我们有个工程师，我问了他一个问题，他一声响也没有，不回答我。三个小时后，我都忘了问他什么了，他突然告诉我答案。这些人都很奇怪，各种用脑子思考的人组成了今天的阿里巴巴。我今天不可能用一句话说出阿里巴巴是用什么样的管理制度、什么样的价值观体系发展到今天的，因为事实不会如此简单、机械，但在这里，我想告诉大家的是，互联网必须是创造性的，如果不具备创造性，人类社会就不会因它而改变。

第三是颠覆性，这是最可怕的东西。颠覆性打乱了我们很多现实生活中的思考。我讲一个最简单的例子。电子商务对税收部门的挑战极大，如果你不适应它，一定会被搞得乱七八糟。为什么美国这么多年来对电子商务不征税？因为要控制互联网是不太可能的，如果非要控制，最后的结果可能就是用机枪打蚊子。

互联网的这三个特性——影响力、创造性、颠覆性，对各个行业的冲击是很大的，我们应该从另外的角度去思考它，不要把它当洪水猛兽。人们看到的总是负面的东西，看不到正面的东西。如果我们能正确认识互联网的这三个特性，就可以利用好它，发展好它。创业十多年来，我的经验告诉我：互联网不是一门技术，而是一种文化。

互联网的四种精神

据我观察，阿里巴巴和全世界活到现在的互联网公司能一路走来，有四个原因。第一是开放，开放是互联网最重要的精神。微软为什么能打败IBM？微软的操作系统为什么能打败苹果的操作系统？因为微软采用的是开放的系统。为什么当初雅虎能发展起来，而今天谷歌又打败了雅虎？为什么微软要收购雅虎？这些案例都证明一点：谁不开放谁失败；谁以前开放，后来封闭了，谁失败。所以，开放性是互联网的一种精神、一种文化。

第二是分享，第三是全球化，第四是责任感。这是互联网的四种精神。我觉得在未来的人类社会，不管是什么样的商业组织、学术团体、政府机构，要想成功，都必须具备这四种精神。

我常常想，为什么我不懂技术，还搞了一家技术公司，而且快快乐乐的？我从来没觉得自己不懂技术是一种耻辱，或者为此感到难为情。我觉得外行是可以领导内行的，不懂没关系，关键是要尊重内行。我从来不跟工程师吵架，他们讲的东西我听不懂。他们说，你怎么这样想？我说对不起，我是你们的老板，我觉得我的想法代表了中国80%不懂计算机的人的想法，你们只要做出我会用的东西，就成功了。至于怎么做，我从来不干涉他们，因为我听也听不懂。

这就是我开放的心态。我不懂技术，却可以把中国最懂技术的人请来，把世界上最懂技术的人请来，尊重他们，但他们得按市场的需求走。开放使得阿里巴巴有了今天。阿里巴巴虽然是中国人创办的，但它不是中国人的公司，这是我1999年成立这家公司的时候跟员工讲的话，我们要成为一家全球化的公司，不能给自己贴上“我是中国人”的标签。到去年11月6日上市之前，我们在全世界200个国家有360万客户，我们的很多客户搞不清楚阿里巴巴是哪个国家的，因为我们没有说过自己是中国的。

为什么不说阿里巴巴是中国人的公司？因为如果说了，我可能就请不到日本人，请不到韩国人，请不到法国人。我希望我们的员工说阿里巴巴是阿里巴巴人的公司，我们接受各种文化，接受各种思想。加入阿里巴巴的人要有一种开放的心态，也要有一个目标，就是坚持我们的使命——让天下没有难做的生意。只要你能帮助中小企业，让它们的生意越做越简单，哪怕你是火星人，我也请你；如果你不按照我们的使命走，就算你是我爹，我也要把你请回去。这是我们的原则。

第二是分享。微软诞生后，它的垄断够厉害吧。之后雅虎出来了，大家又说雅虎太厉害了，它更加开放，做到一定程度后，又开始做媒体。接着，全世界的知识在搜索引擎进行分享，谷歌又起来了。还有吗？大家想，这下总没有了吧。好，又出现了Myspace、Facebook，这些东西全是小孩子在网上分享的。分享使得这个社会越来越厉害，如果没有分享的思想，互联网肯定是发展不起来的。我是老师出身，老师创业，心里永远没底儿，因为作为老师，我有知识才敢教别人，没有知识怎么教别人？我做互联网，但我不懂互联网，我老担心这些人不干怎么办，所以，当我看到一些西方的思想和想法时，我觉得应该和大家分享。我们公司有一万名员工，9000多人都有股票，每个员工都可以分享我们的财富。我们用分享的态度走到现在，我们的想法是让客户分享你的技术，让员工分享你的财富，让股东分享你的财富。财富一定要分享，技术一定要开放，只有这样，才能发展。

第三，全球化。今天，全球化已经成为势不可当的趋势，中国前几年是想办法融入世界，现在是想拔也拔不出来，只能去适应世界。互联网从诞生的第一天起就是全球化的，我们必须从全球范围来看它。五年以前、八年以前，美国或欧洲的一个地方发生一件小事，我们是不可能知道的，而今天，任何一件事情，我们马上就知道了。技术是属于全世界的，你不能把它藏起来，必须跟全世界分享，全世界发现的东西，你也可以享用。企业要有全球化的视野，你的对手不在你身边，不在你们村，不在你们镇，不在你们市，而是在另外一个地方，你永远不知道对手在哪里。所以，阿里巴巴人很累，我也很累，我这个人长得那么难看，还要天天想对手在哪里，怎样才能发展得更好，怎样让客户开心，怎样不被eBay、微软打败，因为你不知道对手在哪里。在浩瀚的互联网世界，以色列经常诞生新的想法，美国经常诞生新的想法，现在北欧也有很多新的想法，你必须去研究它们。

第四是责任感。今天，大家都在谈责任，社会责任、公民责任、家庭责任。这七八年来，我可能是中国企业界出国最多的。因为我是学英文的，我运气比较好，各个论坛我都去，从克林顿到巴菲特，到杰克·韦尔奇，这些世界顶尖的人是怎么考虑问题的，我都去了解。

互联网是一把双刃剑

六年前的达沃斯论坛讲到社会责任感，我的印象极深，那时候我搞不明白什么是社会责任感。在那次论坛上，有两个人给我留下了深刻印象，他们的思想后来被我贯彻到阿里巴巴的运营体系里。第一个人是穆罕默德·尤努斯，他是诺贝尔和平奖获得者，帮助了孟加拉国的很多贫穷妇女。他说，绝大部分人都认为，企业越大，诚信体系越好，但我认为穷人的信用体系也不差。他讲了自己在美国学到银行法，然后回孟加拉国搞试验，逐渐发展起来的经历。事实证明，他说的是对的。我坚信中小企业的信用体系不比大企业差，阿里巴巴能有现在，就证明中小企业的信用体系比大企业更好做。

第二个人是索罗斯，从那天以后，我对他有了新的认识。他说，我认为企业的社会责任感首先应该是企业要挣钱，企业不挣钱，别人就要为企业承担责任；只有企业挣了钱，才可以为别人承担责任。那时候我在想，如果互联网不承担责任，那麻烦就大了，因为互联网是一把双刃剑，它的颠覆性、影响力、创造力不用好的话，将是极其可怕的。

在前年的达沃斯论坛上，主持人问我的第一个问题是：你怎么看中国互联网的管制行为？我说，我是中国第一个做互联网的人，到今天为止，我还活着，这说明中国的环境并不差，中国互联网的发展还是不错的，但必须管理，假设不管理，我儿子天天在上面玩游戏、看色情网站，那将是极其可怕的。上个星期我在盖茨家里，别人也问到我这个问题：你们中国不让人看到互联网上的某些东西，你怎么看？我说，其实互联网上并不是所有东西都可以看到的，任何国家都不会把所有东西给人们看，中国如何真控制，怎么可能有2.1亿的互联网用户，怎么可能诞生全世界最大的电子商务B2B公司？我不是因为自己是中国人才这样说，而是因为我是互联网人，我们要从正面的角度来看这个问题，如果不加以控制，网上传播的东西将多么可怕。

如果互联网公司不承担这种责任，在为社会做出贡献的同时，给社会带来的负面影响也是非常大的。所以，我认为互联网不是一种技术，而是一种文化、一种精神。21世纪的人类社会，必须是开放的，必须是分享的，必须是全球化的，必须承担责任。这四个要素使得阿里巴巴走到现在，使得互联网越来越强大，这是我对互联网的认识。

过去这四年来，我坚信一点：中国一定会成为全世界最强大的互联网国家，这是由中国的人口基数决定的。人口是中国整个经济发展的基础所在。前两年，美国人经常笑话我，说在中国做互联网，政府控制，基础建设又差，你还搞什么电子商务，这不是瞎掰吗？我说（虽然是开玩笑，但我确实是这么想的），你们美国人口只有2.8亿，而我们中国人口基数大，我们搞三四亿人上网，只需要三五年的工夫，你们2.8亿人生三四亿孩子，就算不搞计划生育，还要20年呢！

谁能想到今天中国有这么多手机用户？我们有一个很好的先天市场，我们有人口基数，但我们后天可能欠缺一点，就是技术方面落后一点。在信息产业中，只有互联网能让我们有唯一的机会跟世界几乎处于同一起跑线。大家想想，如果让我们在操作系统上跟微软竞争，我觉得相当难，在芯片上跟英特尔竞争，我看难度也非常大。但是在应用领域，以技术为手段去发展电子商务，我们已经有很好的成功案例，比如深圳的腾讯，还有阿里巴巴。

我相信，在中国巨大的人口基数和经济环境下，一定会诞生更多的新型力量，中国的互联网人口在达到3亿或3.5亿以后，一定会出现爆发性的增长，而且各种创新也会涌现出来。那时候，中国将成为全世界最强大的互联网国家。在最强大的互联网国家中，一定会诞生最强大的互联网公司，而互联网公司凭着它的开放、共享、全球化和责任感，将会影响整个中国经济、政治的各个方面。

电子商务的三种模式

互联网发展到今天，形成了三大支柱产业，即三大板块。第一个板块是新闻媒体，以门户网站为主，比如中国的新浪、搜狐、网易，美国的雅虎、MSN，这些网站基本是以文化和意识形态的形式存在的。我认为这个板块很难做得非常大，因为全世界的意识形态是很难统一的，而且这些东西也比较敏感。第二个板块也是中国做得登峰造极的，就是娱乐板块，那真是蓬勃发展。一般来说，娱乐行业在时间不值钱的国家发展得特别快，而且很多国家把游戏产业作为出口产业。世界上的游戏产业大国是美国、韩国、日本，这些国家的游戏以出口为主，他们让其他国家的人去玩游戏，不会让自己国家的老百姓和孩子去玩，这是他们的国家政策、国家战略。

第三个板块是最难做的，就是电子商务。我们九年前踏上这条船，一直走到现在，真不是因为我们有远见，而是因为我们没有办法。电子商务是互联网的制高点，我坚信一点，只有商业能让全世界的人沟通，因为全世界只有一个游戏是人们玩不腻的，那就是赚钱。不管你是哪个国家的人，你都会认美元、英镑。商业是互联网中最高级的应用。

在这三大板块中，电子商务又有几种主要模式。第一种模式是2000年以前，在美国诞生的第一个B2C网站——亚马逊，亚马逊的CEO贝佐斯后来成为1999年《时代》杂志的封面人物。他推出了网上购书的生意，当时他的想法很简单，所有的订单从网上来，自己买了大量的书和音像制品，然后用仓储、用美国的物流体系开始为用户定制。今天，亚马逊仍然是全世界最大的B2C网站。

第二种模式是全世界第二大电子商务公司或者是第三大互联网公司——eBay，它是C2C网站，是个人的拍卖网站。

第三种模式是B2B，也就是企业与企业之间的电子商务网站，这种模式实际上是在中国诞生的，最早出现的网站就是阿里巴巴。

全世界电子商务的模式基本上就是B2C、B2B、C2C这三种，三种商业模式的关联已经基本打通，纯粹的B2C、C2C或B2B很少。今天，这三种商业模式都发展得非常不错。亚马逊的商业模式是网上零售，它现在的市值大概是200亿美元；eBay是个人与个人之间的电子商务交易模式，它现在的市值是400多亿美元；B2B阿里巴巴刚刚上市，市值是200多亿美元。

做什么挣钱最快

我们应该怎么去看电子商务？电子商务到底会给人类社会的商业行为带来什么样的改变？五六年以前，我和风险投资顾问聊天，他问我一个问题：马云，什么样的商业模式是最好的商业模式？这五六年来，我一直在想这个问题，什么样的商业模式最好，做什么挣钱最快？我想，这可能是几乎所有做生意的人都在想的一个问题。想了很久，我突然想到有一种模式是全世界最好的商业模式，那就是国家。国家是最好的商业模式，地不是它的，但它可以卖地，不管多大的企业，都要交税。这跟商业运营的道理和套路其实是一样的，但这种模式谁做都吃不消，你说你去非洲搞一块沙漠，说这是我们国家的，这是我们自己的，马上给你灭了。

既然国家是最强大的商业机器形象，那么，有没有可能诞生一个新的国家？我今天不是危言耸听，我想讲讲30年以后这个世界会发生什么事情。30年以后，如果我还活着，我们可以回过头来看看有没有这样的事情。国家最早是怎么诞生的？就是河边有一群人在做买卖，生意越来越多，就开始吵架。有两个人不服，找到族长。族长，你看是张三对还是我对？族长说，张三对。这样，族长就变成了法官，出现了法院。后来，大家不相信族长说的话，族长就找了几个打手，于是出现了警察。大家天天这么吵架也不行，所以又搞了一些规矩出来，这样就有了法律。

有了法院、警察、法律以后，经济形势越来越好，别的部落来抢东西，军队随之出现，国家机器最早就是这样出现的。我突然发现，互联网上出现了和国家诞生几乎一样的现象。阿里巴巴是怎么出现的？很多中小企业说我要买圆珠笔，还有一些中小企业说我要卖圆珠笔。买的人越来越多，于是各种各样的纠纷层出不穷，谁来制定规则？我们来制定规则，游戏规则就是这样的，有人不服，说凭什么这样？你不服可以离开，马上把你的IP地址一封，你就得走人。我们有自己的法律，我们有自己的安保队伍，我们有自己的防盗系统，由于我们制定了这些游戏规则，你会发现阿里巴巴的市场越来越大，淘宝网的市场越来越大。

我们现在有400多万家中小企业客户，分布在200多个国家和地区。很多人在阿里巴巴上做进出口贸易，不是中国跟世界做生意，而是什么阿根廷跟印度做生意，印度跟美国做生意之类的。我们公司可能是最早预感到要爆发伊拉克战争的，当时我们发现中东采购生活类产品的交易多了起来，估计是人们在储备这些生活资料，那时候我们就感觉到战争要爆发了。

我做了这么多年的B2B、C2C，我想告诉大家，这条路将会越走越宽。30年以前，比尔·盖茨讲过，30年以后的人类社会，每个人的办公桌上都会有电脑。当时大家认为他是疯子，电脑像房子一样大，怎么放到桌子上去？现在已经变成了现实。我今天也可以讲，全世界所有的电脑连接起来，再加上所有人的智慧和责任感，一定会诞生一个虚拟的世界，这个世界有自己的游戏规则。

淘宝网2003年创立，增长速度非常快，现在用户达到了7000万。第一年卖了8亿元的货，第二年卖了80亿元，第三年卖了160亿元，去年卖了430亿元，今年我们打算卖1000亿元，明年卖2000亿元。我希望十年以内，淘宝的销售额超过沃尔玛全球的销售额，沃尔玛现在每年卖3.5万亿人民币，我觉得我们一定能做到。

我跟淘宝网的总裁讲，你现在管的是三个澳大利亚——7000万人口。我们制定的任何机制都影响很大，每次制定新的政策之前，我们都紧张得要命。我们现在基本是按照四步走——晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。我们这样做是为了健康发展，在商业推广过程中，一步都不能少，哪怕跳一步，都会有很大的麻烦。大家可以设想一下，当淘宝拥有七亿人口的时候，我们该怎么办？当淘宝的交易量突破两万亿元、三万亿元的时候，中国的商业形态会发生什么变化？三年以前，我提出一个目标，通过五年的努力，使得淘宝的销售量超过沃尔玛中国的销售量，结果第二年我们就超过了沃尔玛中国。所以，我们现在胆子大起来了，我们要花十年时间超过沃尔玛全球的销售量。电子商务的巨大魅力就在于，它将通过改变商业模式来影响人类社会的政治、经济、生活的方方面面。

靠附加值取胜

我觉得在20世纪，所有的信息技术都是为工业、制造业服务的。20世纪出现的大型商业零售体，比如沃尔玛、家乐福，都是以大规模采购为商业形态的。为什么可以大规模采购？因为流水线的运用。10年、20年以前，信息化的一个很重要的运用是企业的流水线作业，信息技术使得流水线越来越强大，形成了大批量生产，降低了成本。大批量生产又带来了标准化，就会出现像沃尔玛一样的大规模采购模式。采购的价格便宜，导致工厂的利润越来越少，工厂根本没法活，渠道越来越笨重，渠道的影响力越来越强。这就是20世纪诞生的沃尔玛这样的商业形态。

我们看看社会发生的变化。我记得小时候，女孩上街买衣服，老板说这件衣服卖得很好，卖掉了500件，这个女孩马上说我就要这件。现在呢？老板说这件衣服昨天卖掉了500件，顾客转身就跑，说我不要，我想要只卖了一件的。卖一件的有兴趣，卖500件的一点兴趣都没有，跟20世纪工业化、规模化、标准化的模式完全不同，今天我们需要的是个性化、柔性化的生产。这件衣服，如果全广州只有一件，那保证可以卖得很贵；如果有两万件，再贵也贵不到哪里去。这就是个性化生产和定制。

我最近在广东搞市场调研，我是带着悲伤的心情去见客户的，因为我觉得现在广东的很多企业有麻烦，我们应该帮他们解决。结果，第一家企业说我们现在很好。这家企业是做首饰的，我问他们，现在广东的劳动力成本不是增加了吗，你们怎么还说好呢？他们说：第一，我们是按照客户的需求定制生产的，我们的规模很小，只有100多个员工；第二，这两年我们的规矩是价格便宜的生意不做，想有我们这样的服务，必须接受我们这样的价格。另外一家公司是做枪皮套、子弹套的，这样的市场我第一次听说，生意好得不得了。人家说，人民币升值就升值，我根本不怕，别人死了，我活得更好。还有一家公司是做充气娃娃的，单子多得接不过来，他们的规模也不大，也是价格便宜的不做，就做增值。

所以，我想告诉大家，互联网时代最有意思的商业现象是以小打大，小企业不是靠规模取胜，而是靠附加值取胜，靠品牌取胜，靠增加价值取胜。当然，我还要调研几十家企业，从目前来讲，我觉得当年我们下的赌注是对的。信息时代，企业的订单90%都是从网上来的全。世界做枪皮套的工厂可能总共只有三四家，到哪儿参加展览会去，它的订单都是从阿里巴巴网站上来的，这些订单都是个性化的。比如商场搞活动用的大气球，设计图纸是网上传过来的，客户要定制。原先企业做生意，是听说外面要卖圆珠笔，就做了20万支圆珠笔，拿到展览会上去卖；而今天企业在互联网上做生意，是按照客户的需求定制产品。

我认为企业不是越大越好，而是越灵活、反应越快速越好。阿里巴巴的思想是为中小企业服务，用IT技术去武装它们。因为在传统时代，只有大企业才能收集到市场信息，才能知道外面的竞争环境等情况；而今天，中小企业如果能获得同样的市场情报，会做得更快，它们掉个头，说掉就掉了。郭台铭说他现在面临的挑战是怎么把企业变小、变灵活。大企业用很多钱建立起来的体系，我们今天用互联网、用很少的钱，就能帮中小企业建立起来。因此，我们可以看到，20世纪的信息系统是为制造业设计的，而今天这个时代，信息系统是为消费者定制服务的。假设你要发展制造业，发展工业，如果没有信息的指导，没有定制化的生产，那将是极其危险的，因为你是盲目生产，你不知道客户的需要是什么。客户的需求已经从规模化转变到个性化的时代，你还在思考规模化、成本化，那你的路子就会越走越险、越走越难。

不能等机会

目前，淘宝网每天卖出2.8亿元的货，这个数不是虚数，是经过我们的支付宝出去的。现在杭州的解百商城，一年的营业额大概是9亿元，我们现在一天就是2.8亿元。估计到明年这个时候，一天就能达到10亿～12亿元的交易量，对于商场来说，这是一个巨大的营业额。王府井集团一年的交易量大概是20亿元，我们淘宝网十天的交易量就相当于王府井一年的交易量。

我可以告诉大家，美国的电子商务水平远远落后于中国。大家一定觉得很奇怪，这怎么可能呢？我这么说，不是因为我从事的是电子商务行业，我是从客观的角度来看这个问题。这九年以来，阿里巴巴面临的最大挑战就是有人说，中国连银行体系都没有，你们怎么可能做电子商务？最有意思的是，后来我们发现，正因为美国的银行体系很好，信用体系很好，每家企业都有自己的信息系统，所以在美国做电子商务非常难。你很难进入这个市场，各家企业自己就可以做，不需要你。而且美国的销售渠道太完善了，中国则刚好相反，中国的销售渠道、零售渠道简直一塌糊涂，电子商务实际上起到了销售渠道的作用。

作为创业者，不能等机会好了以后再做，没有机会，就要创造机会。中国没有诚信体系，怎么办？我们来建立诚信体系。没有支付体系，我们来建立支付体系；没有网站，我们来帮他们建立网站。我不知道现在有多少人用过淘宝网，可能年轻人多一点。我觉得50岁以上的人根本不是我的客户，我根本不会花时间说服他们去用，因为说服他们太累了，而年轻人不用我说都会用。

世界发生了剧烈变化，我儿子这样的人，你根本不用去说服他，他在网上买过很多东西，我说你不怕上当受骗吗？他说，怎么会上当受骗，我买这么多东西也没上当受骗。我们这代人的思想受到“文革”的影响，我们认为害人之心不可有，防人之心不可无，总担心自己上当受骗。而且，我们电影看得太多，坏人看得太多。

2003年，我们做了一个重大的决定。那时候，大家因为不放心，不敢在淘宝网上做买卖，买家不敢付钱给卖家，卖家不敢把货给买家，每天都在网上聊来聊去浪费时间。怎么办呢？一定要找到一个解决方案。我就去找各家银行，他们都说不行，不能做。当时我很痛苦，在达沃斯开会的时候，我听克林顿讲什么是领导力，他说领导力就是承担责任，就是使命驱动。我一想，他说得对啊！我马上打电话回来，决定立刻开始做支付系统。中国不做，跨国公司也会做。如果跨国公司来做，结果会怎样？中国所有电子商务的信息，别人都了解得清清楚楚，就像今天阿里巴巴很清楚伊朗从伊拉克买了什么东西，价格是多少。

我做了一个很土的支付系统，叫作支付宝，它是一个很简单的模式。我找卖家买一个东西，卖家不肯把货给我，我就把钱汇到支付宝账户，交给阿里巴巴。阿里巴巴通知卖家，收到我的钱，请把货发给我。我收到货，满意就给钱，不满意就退回去，极其简单。到现在为止，有8600万中国人注册了支付宝用户，每天的交易量达到3.8亿元，而且规模越来越大，今年可能会达到1800亿元，三年之内可能会突破一万亿元。

向人民银行汇报的时候，我说假如国家需要这套体系，我就把它送给国家，但今天国家如果不为每家企业建立起一套诚信体系，中国的电子商务就没有办法发展。我们是怎么做的呢？假设你在淘宝网上用支付宝做了十笔生意，都是好评，我们就给你评一个星级，证明你是好卖家。我们就看你的交易记录，上个月你做了25笔生意，24笔受到表扬，一笔受到批评，我们就判断你基本是好卖家，买家就敢跟你做生意，钱交给支付宝不用担心。只要你有支付宝，就会有信用评级，没有支付宝的信用体系，人家就不会跟你做生意。这样，信用体系就慢慢建立起来。

电子商务的发展趋势

现在淘宝网每分钟卖出手机300多部，每分钟卖出衣服34，000多件，每分钟卖出宝石30块，大家一定觉得不可思议。有谁知道，淘宝网上卖得最好的货是什么？是服装。以前买服装，很多女人量了又量，摸了又摸，试穿了一遍又一遍，都不肯买，为什么现在服装成了最好卖的东西？因为时代变了，对现在的一些小孩来说，长有长的穿法，短有短的穿法，要的就是这个感觉，所以我们去年卖了4000多万件服装。

这个世界发生了剧烈变化。那么，今后的商业模式是什么样的呢？全是定制化的，我需要什么东西，就在网上下订单告诉工厂，工厂完全根据我的订单来定制化生产。只有这里可以不讨价还价，只有这样才会有附加值。所以，今后制造业一定会走向定制化生产，一定会走向按需定制。

今天，电子商务要解决不公平的问题。在淘宝，我们提出，首先要改变制造业不公平竞争的现象。制造业的产品进商场要交15%的利润，也就是先交15%的利润给零售业，零售业一层层剥下去以后，制造业一台冰箱连十块钱都赚不到，一台电视机只能赚几块钱。利润只有百分之零点几，你让制造业怎么创新，怎么做技术投入？零售业拿到这笔钱，上市以后去做房地产，而不去完善这套体系。在零售业，大概有25%～35%的钱被中间环节层层盘剥掉了，效率非常低。所以，淘宝要改变这个状况。我们让制造业企业在淘宝上卖东西，只收2%～3%的利润，10%的利润还给制造业，让它们有更多的利润去创新。只有这样，我们这个行业才能做大。电子商务的颠覆性就体现在这里。

利用电子商务，我们要打通社会上不公平的环节，我们的乐趣不是挣多少钱，而是利用手上的东西承担责任、开放，让社会更加公平。我们最近跟很多企业合作，李宁在我们这儿开店开了一个月，卖出的货远远超过他线下的任何一个店。大家想想看，一分钟卖出34，000件服装。假设我让服装企业按需定制，我要他们努力，十年以内超过沃尔玛，而我今年只做到1000亿元的交易额，显然没有说服力。如果我的交易额能超过10，000亿元，那我就可以对很多行业说，你们可以做到按需定制。

另外，随着电子商务的发展，今后物流行业将会发生翻天覆地的变化。以前，一万台手机制造好以后送到杭州，人们到杭州的店里去买。今天，按需定制以后，一万台手机将会分发到一万个客户家里，这是对物流行业的巨大挑战，也是巨大的机会。今后我们再也不会看见大的仓储，所有的货送来以后，将根据需求，一一对应地送到客户家里，每个产品都不一样。我觉得这是10年、20年以后制造业的必然趋势。

上次在盖茨家里，我跟沃尔玛的主席说，我们公司的目标是十年之内超过沃尔玛全球的销量。我不是说说而已，我仔细研究过沃尔玛。我们讨论中国品牌和世界品牌，他们说，我们跨国企业在中国被打得稀里哗啦，中国会赢还是世界会赢？我说，我坚信五年以后，将不会再有中国品牌、日本品牌、美国品牌，品牌后面有一个词，叫“质量”。你有质量，人家不会在乎你是中国的还是日本的，消费者搞不清楚中国还是日本，全世界只有一个优秀的品牌，那就是质量。所以我认为，五年以后，中国的制造业如果能够做到按需定制、内外兼修，外在具有全球化的眼光，增强竞争力，内在只要能在中国赢，那么在世界上也一定能赢。我的观点得到了他们的认同。另外，我认为大企业今天一定会面临巨大的挑战，昨天成功的企业，今天一定会遇到挑战。

互联网、电子商务学起来不难，只要认真学，谁都可以用。我们一直认为，被竞争对手打败有四个原因：第一是看不见对手，第二是看不起对手，第三是看不懂对手，第四是跟不上对手。这“四部曲”是所有企业走向失败的路线。所以，今天我们自己也要反思昨天的成功，在这个互联网带来巨大颠覆的时代，制造业、渠道发生了翻天覆地的变化，给我们带来的挑战也一定是极其巨大的。

在产业发展过程中，我们大量引进的企业带来了先进的技术和管理，带来了渠道，带来了资金。我觉得中国的企业现在在管理上并不差，在技术上也在提升，在资金上也并不缺，只是渠道还不够完善。我们应该利用网络工具拓展渠道，在网络上进行品牌建设。我们要抢占互联网的制高点，电子商务一定会成为互联网的制高点，这是我的看法。危机危机，机会永远在危险中，不在危机中寻找机会，你就永远不会赢。

冬天不可怕，可怕的是没有准备，可怕的是你不知道冬天那么长、那么冷。我坚信中小企业是国家创新的希望，是社会和谐的基础，我们的乐趣就在于用电子商务帮助中小企业成长。

我是杭州人，原先在北京创业，后来离开外经贸部，回到杭州。在北京搞电子政务可以，搞电子商务不行，很难做扎实。在上海，人家一听不是世界五百强，一点兴趣都没有。我当时跟我的团队讲，在北京，我们是500个孩子中的一个；在上海，我们是300个洋孩子中的一个；在杭州，我们是唯一的，我们是当地唯一的互联网公司。

我还有一个观点，打天下关键在于眼光和胸怀，不在于你在哪里。互联网不受地域限制，你的眼光放在天下，你就能打赢天下的对手。微软总部不在华盛顿特区，而在西雅图；诺基亚总部在芬兰的小岛上。所以，在杭州也能创造出一家全球顶级公司，关键是你要有远大的胸怀和眼光。当时，阿里巴巴活得很艰难。最惨的一次，2000年，我到德国演讲，1000人的会场里只来了几个客户，但我还是得讲。后来，我们开始做B2C，锁定长江三角洲和珠江三角洲为公司主要的发展地点，才活了下来。

我们的使命

我觉得目前很多政府网站没有贯彻开放、共享、全球化的思想，最多只起到了通知的作用，命令式地公布一些文件，或者让大家来查点资料。我觉得电子政务的发展一定是跟在电子商务后面的，什么意思？信息化带动了电子商务的发展，电子商务发展起来后，企业有各种各样的需求，政府需要转型为服务型政府。电子政务的核心是服务于人民，很多官员觉得政府网站就是一个发文件的地方，让大家来查查档案，我觉得这样的电子政务网站最多是一个办公自动化体系，很难起到真正与人民沟通的作用。走出这一步，有很多挑战，这不是技术问题，要有开放的胸怀、共享的思想、全球化的视野，还要勇于承担责任。

很多政府人员跟我说，我们的网站建得很好，到我们的网站来。我不知道怎么说，我觉得应该让他们到阿里巴巴网站去才对，我们网站上有2000多万家中小企业，他们应该去为这些企业服务。所以，我认为电子政务还有很长的路要走。另外，电子商务的普及需要大家的共同努力。我想告诉大家，中国的中小企业使用电子商务的比例是全世界最高的，很多企业已经在用了。一个地区的电子商务水平如何，互联网发展水平如何，不能只看这个地区有多少互联网公司，重要的指标是这个地区有多少企业在互联网上做生意，这才是这个地区电子商务水平的衡量标准。

我在浙江考察，有一个地区让我感慨万千，就是浙江永康，大家可能听都没听说过。永康家家都是小五金店，在网上做出口，全球97%的滑板车是从永康出口的，而98%以上的滑板车的出口都是从网上走的。中国很多企业用电子商务，有意思的是，基础越好的地方，越不用电子商务。上海的很多企业认为，我们有的是渠道，干吗要用电子商务？广东的企业也是，我香港、台湾有的是渠道，干吗要用电子商务？一旦香港、台湾的渠道断了，这边就全乱了。我昨天碰到一个小女孩，她说，我现在最大的订单是10万美元，最小的是1000美元，10万、20万美元的订单都是我一点点培养起来的，我做得小，但我做得舒服，人民币再升值也没有问题。我觉得，她的这种思想应该让更多的企业了解。商人都有一种心态，不会告诉你自己家楼底下有很多黄金，一定会自己把它埋掉、花掉。所以，我们要想办法把成功的案例讲出来，这样，我相信我们周围的很多企业会做起来。

广东是中国的出口大省，中小企业也很多，有意思的是，我们阿里巴巴做了九年，一直进不了广交会，永远在门口转来转去。我们已经想过所有的办法，我甚至想，如果广东政府不生气，我就买一万桶油漆，在地上打上阿里巴巴的广告。我们还曾经包了40辆大客车，在广交会周边绕来绕去做广告，但还是进不去。为什么？不是我们把交易会当竞争对手，而是很多交易会把我们当竞争对手，他们认为我们肯定会灭了他们。其实，虾有虾路，鱼有鱼路，我们灭不了他们。还是这句话，我们的主要责任是帮助中小企业。

我还想强调一点，我们阿里巴巴不想从中小企业口袋里掏钱。在员工培训的时候，我跟我们的员工讲，深圳的一辆中巴车上下来21个人，20个人是销售人员，每个人都拎着包。我们的销售人员跟他们的区别是什么？所有的销售人员都想把人家口袋里的钱掏出来，这是销售的最高境界。但是，我们阿里巴巴这样走是走不久的，我们希望帮别人把五块钱变成50块钱，多出来的45块钱里，我们拿该拿的两块钱，这是责任。当互联网企业有这种精神的时候，传统企业就会越打越累。我们要和政府一起努力，建立起互联网时代和21世纪的精神、文化、意志。作为一个不懂互联网的人、一个不懂计算机的人，走到现在，我最大的收益是懂得了开放、分享、全球化和承担责任，以及学习。

电子商务要普及，关键是要帮大家消除恐惧感。有些企业，外贸做得很好，却总觉得不行，产生莫名其妙的恐惧感。我们怎么帮他们消除恐惧？还是这句话，我们要晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。晓之以理和动之以情我们已经做了九年了，现在我们希望多做一些诱之以利的事情，也就是多做一些实实在在的电子商务培训，发挥榜样的力量。大家可以来听听，人家讲的不是理论。电子商务是一门技能，就像学语言一样，天下没有吃下去就能学好英文的灵丹妙药，想说得跟老外一样好，需要点点滴滴的练习，越练越强。我相信，大家一旦上了这条船，会尝到甜头，会一步一步往前走的。

阿里巴巴之所以能走到现在，不是因为我们强大，不是因为我们聪明，而是因为我们坚持了九年。当时跟我们竞争的企业，至少有一两千家，但它们没有像我们一样坚持下来，或者说没有我们这样的使命感、价值观。为什么阿里巴巴能从18个人变成一万个人，而且每个人都充满激情地往前走？我不敢说100%，至少我们70%的员工相信使命感、价值观。价值观贴在墙上是没有用的，我们把它纳入了考核体系，我们的考核办法是价值观占50%，业绩占50%。业绩很好、价值观很差的员工，我们称为“野狗”，要杀掉；价值观很好、业绩不好的员工，我们称为“小白兔”，也要杀掉。

必须有相应的文化制度来配合产业的发展，我们希望从普及教育开始，对大家诱之以利，把大家慢慢培养起来。电子商务今后的路还很长，我们希望，十年以后，中国和全世界将没有人再谈什么是电子商务，中国也再没有人欢迎马云出来讲电子商务，因为到那时，互联网和电子商务将渗透到每家企业、每个家庭、每个公共环境里，就像现在的彩色电视机一样普及。这是我们所希望看到的，是我们的使命，也是我们的工作目标。

第17章　钱不是目标，而是结果 30

◇钱不是公司追求的目标，而是结果。如果一家公司以钱为目标，那它是不会成功的。

◇一个人认为自己成功的时候，他就开始走下坡路了。

◇请把你的梦想告诉你的团队，不要让你的团队为你工作，要让你的团队为你的梦想工作，把这个梦想变成团队成员的梦想。

◇每个管理者的工作是把手下的混蛋变成不是混蛋。

◇阿里巴巴最大的财富是不是我们取得了什么成绩，而是我们经历了这么多失败，犯了这么多错误。

◇失败过的人，才会把握每一次机会。

领导者必须承担责任

说心里话，每次在媒体、股东或者员工面前，我总是很自信，但是在会员面前，我总是没自信。其实，我最想见也最怕见的人就是我的客户。在公司里，我经常这么讲，我们公司是客户第一、员工第二、股东第三。

很多员工说，为什么我们公司讲以人为本，却不把员工放在第一位？我不想太虚伪，因为我们这么多人在一起，就是为了解决会员的问题。我每次见客户的时候，都想问问大家这一年在阿里巴巴有没有取得好的成绩，但我又怕大家说没有赚到钱。而我每次见股东的时候，都特别理直气壮地说：你觉得不好，那你来干。

1999年融资的时候，我从第一天起就跟我们的股东讲，投资者是阿里巴巴的“舅舅”，客户才是阿里巴巴的“父母”。我跟“舅舅”的关系处理得很好，我们的股东大会一次比一次开得短，这是一件好事。很多人最怕开董事会，对我们来说，开董事会是很开心的事。我相信很多深圳的员工都希望回杭州开员工大会，一个季度一次。关于阿里巴巴的情况，我没有向媒体汇报过，今天我想向大家汇报一下。

我们公司的组织结构图是倒过来的，最上面是客户，下面是员工，再下面是经理，然后是副总裁，最下面是CEO。我的老板是我下面的几个副总裁，副总裁的老板是他们下面的总监，总监的老板是员工，员工的老板是客户。我们这支足球队的守门员就是我这个CEO，如果你们发现一支球队的守门员是最忙的，那麻烦就大了。

但是，守门员是最累的，因为守门员的脑子要转得非常快，我每天花很多时间去考虑，怎么组织我们的团队去战斗。我跟我们所有的客户讲，如果你们投诉抱怨，一直投诉到我这个CEO这里，就说明我们的工作没做好。从前年开始，特别是去年，我几乎不怎么考虑当年要做什么事情，而是为下一年谋划。船长开船的时候，有时候必须爬到桅杆上看风向。我要考虑的是一年以后要达成的目标，还要考虑制度建设和招兵买马。当我们达成目标的时候，我又得为下一年做打算了。所以，领导者有时候是很孤独的。成功的时候，我不能跟人分享；失败的时候，我一定要承担责任。

领导者必须承担责任。我觉得我只有在两种情况下才是CEO：第一，做决定的时候我是CEO，平时我不是；第二，团队犯错误的时候我是CEO，这是我的错。作为领导，你不能说成功的时候是你的功劳，失败的时候是下面的人执行不力，是团队不好。

爬得越高，看到的风景越好

阿里巴巴B2B现在总共有2500名员工，而我们的会员国内有460万家，海外有480万家，每天国内有一万家企业加入我们的网站。所以，离开这批会员，我们所有的服务器、软件都是垃圾一堆，没有任何用处。

在这个世界上，有这么多的网商聚集在一个网站上，并不容易。到现在为止，阿里巴巴一直坚持前三年免费的原则。其实，今天淘宝完全可以收费，我接到过太多的电话和e-mail，问淘宝什么时候收费。前三年免费，这是我们的一个承诺。为什么免费？我觉得一家公司想要赚钱，首先要让客户赚钱。每个销售人员加入阿里巴巴的时候，我至少要花两个小时跟他交流，阿里巴巴B2B有2500名员工，我都交流过。

在训练员工的时候，我希望员工脑子里想的不是钱。前几年，我到深圳来，发现一辆中巴车上下来19个人，18个是销售人员。这些人一看就是做销售的，因为他们脑子里想的就是钱。真正的销售人员想的应该是如何帮客户把五块钱变成50块钱，多出来的45块钱，我可以赚两三块钱。所以，一个真正的企业家，脑子里想的应该是如何帮助客户成功。

我觉得阿里巴巴最初的三年做得不错。1999年刚开始做的时候，我们说我们要避开国内的甲A联赛，直接进入海外市场。我们帮助中国的企业做出口，谁买中国的产品？肯定是海外的买家。我认为办一个市场就像办一场舞会，舞会里有男孩子、女孩子，要把他们同时请进来很难。我们的策略是先把女孩子请进来，再把好的男孩子请进来，这样，这个市场就会越来越大。我们在欧洲、美国做了很多产品，让大家知道中国会成为世界的制造基地，希望他们在网站上进行交易。

从1999年到2001年，我们做了100万元的广告，到了2002年，我们必须赢利。我没有告诉董事会我到底要赚多少，当时我说2002年我要赚一块钱。我们的员工都知道，在用电的时候节约一点，这一块钱就可以省下来。实际上，在2001年年底，我们的利润就超过了50万元。所以，半年后我们就提出了一天收入100万元的目标。

2002年、2003年的时候，我说我们一定要每天收入100万元，我记得有人跟我打赌，事实证明他输了。事实上，每个领导者都有赌性，但一个好的赌者不可能成为一个好的领导者。我不喜欢赌，喜欢打牌。打牌以后，你的脑子就容易冲动。但是，做生意不是打牌，在做决策的时候，你不能冲动。我觉得，CEO不需要有一张CEO的脸，人人都是平等的。在做决定的时候，你是CEO；在电梯里，你就是一个普通人。在办公室的时候，我也会把脚放到桌子上玩游戏。

到了2004年，当我们提出一天的利润要达到100万元的目标时，没有人跟我打赌了。我相信，对很多企业来说，100万元并不算什么。人要成功，眼光要远、胸怀要大。以前我觉得一天挣100万元真的了不起，后来有一次去日本，一个朋友跟我说，他今年做得不好，只做了250亿美元。从那天以后，我对100万元一点兴趣都没有了。

所以说，天外有天，人外有人。人的眼光不是生下来就有的，而是一点点积累的，就像爬山一样，爬得越高，看到的风景越好。我走到现在，心胸宽了很多。有时候别人说这是假的，那是错的，我并不是很在意。有时间争论对与错，不如用这些时间把事情做到最好。所以，当我们一天做到100万元利润的时候，我心里反而很平静。2005年，我们的目标变成一天上缴100万元税金，这是一个很大的目标，也是一个很好的目标。企业都在讲为社会创造价值，我希望我们能为中国创造更多的就业机会。在我看来，中国有13亿人口，真正能让这个社会稳定下来的是就业机会。

钱不是目标，而是结果

我们在改变很多人的生活。我在东三省考察的时候，有一件事让我很感动。有一家工厂的人跟我说，阿里巴巴给他们带来了很多订单，让他们活过来了。今年，我们有很多天上缴的税金超过了100万元。我相信，今后我们会做得更好。但是，我觉得钱不是公司追求的目标，而是结果。如果一家公司以钱为目标，那它是不会成功的。

比尔·盖茨的梦想是通过软件去改变世界，他希望30年以后，每个家庭都用上装着微软软件的电脑。阿里巴巴也一样，到现在为止，我还远远没有做到自己想做的事情，只能说最多做到了5%。

核心的问题是你的客户愿不愿意为你付钱，他愿不愿意今天付了，明天还付，而且付了40块钱，还会付50块钱。最初的五年，我的目标是让大家聚在一起，到现在为止，我们已经有大概2500名员工了。我们很希望更多的年轻人加入阿里巴巴，因为这是一个很好的平台。我们计划每年都多招一点员工，我想与其把钱放在银行里，不如多招一些人才来培养，远远比把钱放在银行里强。

我们现在的会员遍布全世界200多个国家和地区，只要是做生意的，都知道阿里巴巴，连美国的商务部都在推荐阿里巴巴。阿里巴巴的品牌能够打到国外去，我特别高兴。我感到很骄傲，我们创造了一家真正的电子商务公司。今年，阿里巴巴要做的是努力打造诚信社区，诚信是电子商务一定要过的独木桥，一个网站不诚信，用户再多也没用。三年前我想要推诚信通的时候，无论是公司内部还是外部，都说我在开玩笑，花2300块钱买了这个诚信通的服务，就诚信了吗？那时候我的压力是很大的。

在公司开会的时候，我做了一个决定，如果我们推诚信通，我愿意接受诚信通的考核标准，哪怕阿里巴巴只有两个诚信通会员，我也要做好诚信通会员的服务。我们一直坚持这样做，现在我们的会员越来越多，很多会员在自己的名片上印上了诚信通的标志，日本的会员问合作方的第一个问题就是你是不是诚信通会员。

除了打造诚信体系，我们还要打造支付体系。支付体系如果不解决，网商都会说这是在瞎掰，两个人扯来扯去，不仅浪费时间，还会把事情搞得越来越复杂。银行不做支付，我们怎么做？但是，等银行来做，我估计要等五年。再等五年，中国的电子商务跟海外的差距就会越来越大。在订单越来越多的情况下，电子支付的问题不解决，问题就会很严重。

我们跟四大银行合作，推出了支付宝。支付宝现在在淘宝上试点，还是很成功的。在下个月月底，支付宝将会在阿里巴巴网站上试运行。大家在支付宝上谈生意，满意就付款，不满意就退钱。我们在中间做担保，你赔一万我赔你一万，你赔一个亿我赔你一个亿。有人说你赔一个亿，你赔得起吗？这一个亿我们阿里巴巴是赔得起的。

万元以上的支付，我们都会全程跟踪，必须把有可能发生欺诈的中间环节搞清楚。我相信全世界97%的人是好人，坏人毕竟是少数。如果你认为别人都是坏人的话，那你在街上都不敢走路。现在有很多日本商人说，我们想从中国进口，但我们没有把握，我们想让阿里巴巴来担保。

阿里巴巴在2003年赚到1100万元以后，从2004年下半年开始，全力组建海外团队。我们在海外做的投入是很大的。去年，我们在美国投了很多宣传广告，除了中国银行，最多的就是我们了，我们两家包下了CNBC两年的广告。我们做广告，是为了扩大阿里巴巴会员在海外的品牌度，我们刚刚聘请了给比尔·盖茨做了五年公关的人，由他来负责我们整个美国地区的推广。我们认为，我们要找的合作伙伴必须是一流水平的。

互联网是用来解决应急问题的

在2003年的非典时期，我们推出了淘宝网。在那个特殊时期，阿里巴巴犯了一个小小的错误，我觉得它是对阿里巴巴的价值观和使命感的考验。早在2003年之前，我们就答应会员要到广州来做广交会。虽然是非典时期，但公司考虑到既然答应了客户，就一定要去，所以我们派了一位员工过去。5月4日的时候，突然接到电话说，这位员工发了高烧，是非典疑似。我之前还跟她握过手，这意味着我们所有人都要被隔离。

第二天，有人来检查，我说这件事情是不可能发生的，这位员工肯定不是非典。当时我心里虽然不害怕，但肯定吓呆了，万一是真的怎么办？下午三点钟，我做了一个重要的决定。我认为互联网是用来解决应急问题的，我们可以通过网络来处理危机。我跟公司的员工讲，现在公司发生这样的问题，大家马上撤离办公室，回家办公。有电脑的马上大家上网，建立网络体系，看看能不能继续工作。

后来，有人说我们这个同事是非典，不过今天已经证实不是了。在灾难面前，我们做了这个决定——撤离公司。第二天在家里，我忙得都没有时间站起来，一直在打电话，回答客户的问题。我们所有的员工都是这样，都在家里忙着工作。经过这么一场隔离，没有几个人知道淘宝诞生。当时，我们挑选了七个人，跟他们说，你们不能跟别人讲这儿的事情，你们同不同意？这七个人全部同意。我给了他们一份协议，全是英文的，他们看不懂，但他们马上就签了，大家搬到我家开始创办淘宝。到了6月份的时候，有内部员工在内网上发了一个帖子，说马总，我们看到了一个对手，有一家公司叫淘宝，他们的思想跟我们一样，风格也一样，给客户的服务也一样。后来到了6月底，我们的员工出来说，有的员工知道这里面的一些机密，但他们不告诉别人。淘宝和阿里巴巴看起来一样，其实仔细看还是不一样的，就像狼和狗，是有区别的。

eBay是一个大市场，是做C2C的，我觉得既然他们可以做C2C，那我也可以做C2C。淘宝是整个阿里巴巴的重要组成部分。现在这个市场逐渐在成熟，以后我们可能不会再讲B2B和C2C。到今天为止，淘宝的成长速度非常快。我们原来是想创办中国第一的C2C，现在我们改变主意了，我们要做世界第一。我们的信心越来越足，而且我们的士气也越来越高。但是，我们要看的是下一个五年以后，阿里巴巴会怎么样。今天的阿里巴巴还不是我心目中的阿里巴巴，我们不希望我们的客户仅仅把阿里巴巴当作一个交流平台，我更关注的是我的客户今年和去年相比赚到钱了没有。

今天中午有一个员工跟我讲，他说广东地区现在很多公司网站上的订单不少，但是没有外贸人才，没有电子商务人才。现在很多大学都教电子商务，但是我没有发现一个好的。所以，我们成立阿里学院，来培养这方面的人才。

怎样做企业

做企业一定要关注一些问题。我一直认为人一辈子其实都是在创业，怎么创业？我觉得，要另眼看世界。我觉得这两年我好像不太在乎别人怎么看。我从来不相信互联网分析师，这些人说起来是对的，干起来是错的。我也不太相信媒体，有多少人了解阿里巴巴，怎么了解的？他们说通过媒体了解，完了，我最怕这个。

我记得我在机场买过一本杂志，我说里面说的这个人怎么这么厉害，翻过来一看，原来这个人就是我。实际上那写的根本不是我，太夸张了。不要盲目地去追求做什么东西。第一次创业，你想做什么，到底要做什么，不要受外界影响。你自己要确定，你今天就是要做这件事情，要有决心。

我记得我在做阿里巴巴的时候，有一个机会，有一家很大的公司给我的年薪是150万美元，还不包括奖金。这是很大的诱惑，但是我没有答应，我的家人说我是疯子，这么多钱，你不要。我说这个机会我不要，我就是想创办一家中国人的网站。所以，当你有很强烈的愿望要做什么的时候，你会抵挡住很多诱惑。不要问你能做什么，因为这个世界上能做什么的人比你多多了。你要想清楚自己最想做什么。

这两年，我不跟别人探讨阿里巴巴的模式。说心里话，我真的不了解阿里巴巴的模式是什么。进一步说，真的有好的模式，你也不要告诉别人。你们家床底下有一个金罐，你是不可能告诉所有人的。好的模式是摸索出来的。一个月前我在亚布力参加企业会谈，有几个人在讲企业家该如何成功。后来，我分析了他们几个人，他们每个人基本上都是失败了几次的。

一般来说，成功的人往往说不清楚自己是怎么成功的。这中间有很多原因是你不知道的，还有很多的运气成分。阿里巴巴这几年来犯过无数的错误，但我觉得那不是错误。在创业过程中，很多的灾难你预料不到，说得出成功原因的是别人。中国绝大部分企业考虑的都是战术，战术就是活下来，等你到了有一定员工、一定规模的时候，再去考虑战略。

所以，我想告诉大家，不要去追求什么成功。一个人认为自己成功的时候，就开始走下坡路了。我们不谈失败，我们不接受成功。阿里巴巴要做一家102年的企业。以前我们的目标是80年，现在是102年。为什么是102年？上个世纪我们活了一年，这个世纪我们要活100年，下个世纪再活一年，加在一起就是102年。

做什么，不该做什么

有一天，如果你上了杂志封面，你就认为自己成功了。不要这样认为，成功是很短暂的，背后所付出的代价是很大的。失败可以很长，也可以很短。永远不要放弃，不放弃才有机会。做企业其实很简单，要有一个强烈的欲望。也就是说，你想做什么事情，想改变什么事情，想清楚之后，就永远坚持这一点。最怕的就是你走了很远的路之后，才发现你的梦想原来在别的地方。

八年前，当我们开始赢利的时候，我就在想这个问题。我相信如果我们投入做游戏，一定会赚钱，但是游戏不能改变中国，它不是我想做的事情。

全世界游戏行业最强大的国家是美国、日本和韩国，他们没有鼓励自己国家的孩子玩游戏。中国也意识到，我们不能让自己的孩子去玩游戏，也不能让自己的朋友去玩游戏。在2002年，我们做了很多决策，如果想赚钱，我们也可以进入短信服务领域。

我们当时销售网站服务，很多公司要回扣。如果我派员工跟人家做生意，结果我的员工拿了很多回扣，那他就是贪污受贿。最后，我决定绝不能给客户回扣。这个决定是痛苦的，但事实上这个决定是正确的。在市场上，小企业的钱来之不易，纵容小企业的员工吃回扣就是在侵蚀小企业的利益。阿里巴巴从来不给任何一个人回扣，到现在，我们在客户心中已经形成了很好的口碑，生意就越来越好了。

普通人是可以成长的

另外，老板还要考虑的问题是你的团队。没有优秀的团队，你就没有办法成功。请把你的梦想告诉你的团队，不要让你的团队为你工作，要让你的团队为你的梦想工作，把这个梦想变成团队成员的梦想。

2003年年底，在制定2004年每天要达到100万元利润目标的时候，我们有一个顶级销售员说，马总，我明年要完成700万元。我问他，你今年做了多少？他说是100万元。我说，700万元的目标是很难完成的。他说自己一定做得到，并跟我打了一个赌。这个赌是这样的：他第二年只要做到700万元的80%，全世界的地方任他选，我请他去吃饭；如果他失败，年终大会那天，他要把衣服脱光跳到西湖里去（南方的冬天很冷的）。

第二年他非常努力，最后的达成率是78%。我跟他说，公是公，私是私，湖还是要跳的。年终大会那天，天气非常寒冷，吃完饭后，我说走，跳西湖去。我们到了西湖边，他真的脱光衣服跳了下去。

公司的使命、目标、今年的任务，公司的所有人是不是都清楚了？传达室的保安知不知道你们的使命是什么？如果他不知道，那一定有问题。你要告诉公司里的每一个人，你们公司的使命、目标、任务是什么。

有人会说，我下面的那些人都是垃圾，没有一个好的。我有一个朋友说，我要是你就好了，你手下都是这么好的人，我手下都是混蛋。

在阿里巴巴，每个管理者的工作就是把混蛋变成不是混蛋。一年之后，如果你下面的人还是混蛋，问题在于你。人是可以成长的，没有永远的混蛋。经过了两三年，和我那个朋友想法一样的人一个个都离开了公司。

回过头来看，虽然我们最早创业的18个人都有伤疤，但我们都还在，这些人才是真正的大将。阿里巴巴最大的财富不是我们取得了什么成绩，而是我们经历了这么多失败，犯了这么多错误。

我说我一定要写一本书，写阿里巴巴曾经犯过的错误。这些错误，你听了会笑着说，我那时候也犯过。有一天，如果你有重要项目，不要派常胜将军上去，要派失败过的人上去。失败过的人，才会把握每一次机会。

大家不要看我们今天很风光，我们以前也犯了很多错误，今后还会犯很多错误的，但我们依然会朝着我们的目标前进。第一天创办阿里巴巴的时候，我们发誓要创办中国第一的企业。这是大家的理想，不是我马云一个人的理想。所以，我们注定要走更长的路，吃更多的苦，要付出更艰辛的努力。

[1] 2008年6月27日，马云在商务部演讲。

[2] 2002年6月11日，宁波讲话。

[3] 指2001年互联网泡沫高峰时期。

[4] 阿里巴巴价值观的内涵随时间有所变化，目前的核心价值观为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。

[5] 2008年3月5日，在深圳网商论坛上的讲话。

[6] 2007年11月6日，阿里巴巴B2B在香港挂牌上市。

[7] 2008年10月25日，在河南郑州青年创业大讲堂。

[8] 2007年12月11日，在“五年陈”（在阿里巴巴工作满5年的员工）大会上的讲话。

[9] 2007年8月27日，阿里巴巴内部管理者培训“湖畔学院”讲话。

[10] 2008年4月14日，阿里巴巴内部管理者培训“湖畔学院”讲话。

[11] 指美国前国务卿科林·鲍威尔。

[12] 阿里巴巴的六大核心价值观是客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。

[13] 2008年11月1日，在集团内部会议上的讲话。

[14] SAAS：software-as-a-service，软件即服务，也称为软件运营，是一种基于互联网提供软件服务的应用模式。

[15] 2007年6月13日，对阿里巴巴中文站的讲话。

[16] Alexa排名是指网站的世界排名，是当前较为权威的网站访问量评价指标。

[17] 2007年6月13日，对阿里巴巴英文站的讲话。

[18] 五个月后，2007年11月6日，阿里巴巴B2B业务在香港挂牌上市，融资16.9亿美元，一度成为市值最高的中国互联网公司。

[19] 2007年7月29日，在阿里巴巴“五年陈”大会上的讲话。

[20] 2007年9月15日，第四届网商大会演讲。

[21] 2009年5月17日，在首届网商交易会上的讲话。

[22] 2007年2月27日，在阿里巴巴集团表彰大会上的讲话。

[23] 阿里巴巴十周年庆典晚会在这天举行。

[24] 时任淘宝网总裁。

[25] 时任雅虎中国搜索事业部总经理。

[26] 2008年2月15日，在阿里巴巴员工大会上的讲话。

[27] 2008年2月1日，微软提出以446亿美元收购雅虎，但遭到时任CEO、雅虎联合创始人杨致远的拒绝。虽然此后双方曾展开数次谈判，但最终没有达成实质协议。微软于2008年5月初撤回了收购请求。2008年9月，美国发生了金融危机。

[28] 即关键绩效指标考核，是企业绩效考核的方法之一。

[29] 2008年5月28日，在广东学习论坛的报告。

[30] 2009年8月16日，深圳演讲。

互联网时代才刚刚开始：马云内部讲话2.0

版权信息

互联网时代才刚刚开始：马云内部讲话2.0

编者：阿里巴巴集团

出品人：高海浩

责任编辑：陈文君

总监制：徐澜

特约编辑：袁开春

本书由天津博集新媒科技有限公司授权亚马逊全球范围发行

目录

版权信息

前言 互联网：从工具到基础设施

01 CEO要判断3年以后的灾难

2010年3月18日在阿里巴巴战略投资公司交流会上的讲话

疑人也得要用

团队管理中的虚与实

有需要，才去做

做自己想做的事才有激情

内部管理问答

02 组织必须变革和升级

2010年11月29日至30日在阿里巴巴组织部1会议上的讲话

协同是职责

主见

走出自己的圈圈

新人和老人

组织的理想

管理层级

制度基于文化

心态、生态和姿态

不要讲资源

下一个战略要点

内部管理问答

03 经济增长方式的转型

2010年12月26日在上海浙江商会的讲话

做企业一定要去想10年后的市场

假如再来一次金融危机

有敬畏之心的时候，才能真正把握机遇

内部管理问答

04 为什么看好物流业

2011年1月19日在北京中国大饭店阿里巴巴“大物流”战略发布会上的讲话

物流产业发展将超乎想象

阿里巴巴为什么做物流？

整合社会资源

内部管理问答

05 将整个集团打通

2011年1月21日在ICBU7年会上的讲话

升级一定是痛的，但没有苦

坚守才能与众不同

从外贸企业到内贸企业

开心才能创新

内部管理问答

06 坚守企业的底线

2011年2月25日在淘宝年会上的讲话

价值观并不是虚的东西

世界永远不缺机会

老树必须发新芽

我们在犯错误中成长

内部管理问答

07 女性与体验经济

2011年3月8日在“木兰之约”活动上的讲话

懂得欣赏

怎样才能幸福

人生的各种经历都是好经历

自己的选择

内部管理问答

08 拥抱变化

2011年3月23日在组织部迎接新人交流会上的讲话

守住了一个好的山头

把员工潜力发挥出来

中国转型之痛

平淡地看待这个世界

做正确的事情

与众不同的地方

减少管理层级

内部管理问答

09 从有做到无

2011年5月11日在组织部“百湖回炉”上的讲话

对事情的执着

价值观是考核出来的

市场变化太快

创新机制

团队合作文化

把虚的做实

解决社会问题

内部管理问答

10 我们的定位

2011年6月13日在ICBU员工大会上的讲话

这不只是一份工作

网站就是靠体验

下拳要狠，干活要认真

从自己的岗位做起

内部管理问答

11 按消费者导向设计

2011年6月16日在阿里组织部的会议讲话

主动求变

保证可持久发展

配合与协同

内部管理问答

写给阿里人的信

淘宝分拆为三家公司！

12 比的是商业模式

2011年7月5日在淘宝全员沟通会上的讲话

拆分很难

客户的期望越来越高

竞争对手环伺

我们的组织需要变革

大阿里战略的“达摩五指”

我们的本家

全面进军搜索引擎

服务更多的客户

前方越轻，后方越重

赢就赢在0.01秒

压力不可怕，诱惑非常可怕

内部管理问答

13 建设性破坏

2011年9月1日在淘宝管理层会议上的讲话

新的商业体验和文化

自负和傲慢

商业是一种生态

SNS的本质

为未来做决策

布局三四线城市

员工是最大的资产

体验、信任与生态环境

写给阿里人的信

向阿里人汇报今天的工作和想法

14 公正、透明与稳定

2012年1月10日在集团HR会议上的讲话

重新思考

生态系统建设

权力下放

反思自己

企业的性格

联防共建

打磨自己，适应别人

汗水、眼泪和欢笑

用比较好的方法去处理

写给阿里人的信

关于阿里巴巴B2B上市公司私有化

15 少做，做好，做通

2012年3月22日在组织部会议上的讲话

商业帝国的时代已经过去

法治和人治

牺牲今天，换回明天

修身养性三年

别故步自封

人的成长是关键

管理不善

打通，又不能完全打通

一个公司、一个目标

写给阿里人的信

改变今天，赢在未来

16 用互联网改变世界

2012年7月23日在B2B员工大会上的讲话

转换思想，还能增长

必须解决社会问题

能做批发，更能做零售

缺乏互联网的思想和技术

让大家有更多的机会

写给阿里人的信

关于组建阿里集团CBBS市场体系七大事业群的决定

17 数据的流动与贯通

2012年10月在杭州办公室接受采访

写给阿里人的信

变革未来

18 从断事用人到用人断事

2013年2月在亚布力中国企业家论坛接受采访

写给阿里人的信

阿里巴巴是个快乐的青年

前言　互联网：从工具到基础设施

互联网进入中国已有20多年，使整个社会发生了巨大的变化。互联网改变了我们吃、住、行的方式，还在向金融、医疗、教育、物流等其他方面全方位扩进。

互联网逐步下沉为基础设施，与实体经济渐渐融为一体。“互联网+”已成为国家战略，正式写入政府工作报告。我们一开始认为互联网是一个工具，然后认为它是一门技术、一个新渠道，但今天我们看到了它的强大力量，认识到它本身就是一个经济体，它的力量不亚于之前任何一次技术革命。

对企业而言，在互联网时代，生产、销售、库存、广告和管理模式都发生了变化，企业要从战略、文化、组织和人才等多方面进行变革，才能适应新时代的要求。互联网释放人的脑袋，我们从制造的年代，开始转向创造的年代。

未来30年，中国的变革会更大，机会也会更多。世界正从IT（Information Technology）时代走向DT（Data Technology）时代，意味着思想、文化、社会等方面都会发生很大的变化。绝大部分的人今天站在IT的角度看待世界。IT是以“我”为主，方便“我”管理。DT是以别人为主，强化别人，支持别人。DT思想是只有别人成功了，你才会成功。这是一个巨大的思想转变，由这个思想转变产生技术的转变、技术的转型。

互联网时代才刚刚开始，“观念”转型升级才是成功的起点。不懂技术并不重要，创业靠的不是技术而是观念。不懂技术的人可以把懂的人请来，因为数字的鸿沟不在技术，而在思想观念，观念的鸿沟才是真正的鸿沟。转型升级就是要把脑袋升级，脑袋升级了，经济才能真正升级。

人类今天共同面临的巨大挑战，就是知识和教育跟不上技术的发展。但这正是我们的机会。哪里有抱怨，哪里就有机会。中国的电子商务发展得这么好，是因为中国原来的经济基础设施不完备，中间费用高，服务也不好。如今，中国的电子商务超越了美国的电子商务，不是因为美国不努力，而是美国之前的环境很完备，没有什么机会。

如今，我们面对的是一个大竞争时代，消费者需求的专业化、个性化不断提高，创新的手段和力量越来越强大，对手更快速地跟进，不同商业模式的颠覆性对决，都使企业面临着危机感和紧迫感。拥抱变化将是常态，组织的变革和升级也是必需的。

中国正处于从工业经济向信息经济加速演变的历史转折点，很多变化是根本性、长期性的，对于未来的发展模式我们需要有全新的思考。

这正是最好的时代！

编者

2015年12月

01　CEO要判断3年以后的灾难

互联网时代是一个急剧变革的时代，企业的运作方式发生了巨大的变化：生产从大批量、低成本向小批量、多品种、快速转化；销售模式变为工厂直接接触到用户；广告越来越倾向于精确制导、口碑效应；企业管理也讲究数字化。

作为企业的CEO更需要有前瞻性，要能看见3年以后的灾难，决定要做什么，不做什么。阿里巴巴的每一步都伴随着中国发展的大势，创业之初，马云判断中国前10年以出口为主，后10年将以内需为主。阿里巴巴开始以B2B发展起来，2008年金融危机爆发以后，启动了大淘宝战略，加大了对国内消费的投入力度。

为了细分消费群体，做大消费，阿里巴巴先后推出了天猫、聚划算、全球速卖通等。在数据化、移动化的浪潮下，阿里巴巴早在2009年9月就成立了阿里云计算，2010年8月推出淘宝手机客户端。

很多企业在发展过程中，不是死于“饥饿”，而是死于“消化不良”。对于项目，马云坚持上马的是必须要做的事，不做明天就会出问题，而且可能是生死存亡的事。比如，2004年不做支付宝的话，就会让交易的整个流程完不成，使淘宝的生存面临困难。

互联网时代更是一个创新的时代。只有放松，才能创新。在企业文化上，就需要打造一个宽松的环境。创新也同样需要发挥人的主动性、自主性，企业在用人上，授权、信任、怀疑，都必须要掌握在一个合理的度上。

2010年3月18日在阿里巴巴战略投资公司交流会上的讲话

疑人也得要用

天下几乎没有企业不犯错。一个人也不能说自己不会犯错误，其实他一定会犯错误。第一，我允许自己犯错误；第二，我允许团队犯更多错误，超过我。人只有放松了，才能做得更好。我们现在有这样的自信，我觉得，即使我犯了错误都不会倒，即使我的团队、我的同事犯了错误也不会倒。

当然，我们不会愚蠢到要故意犯错误。毫无疑问，由于允许自己可以犯错误，做事情就会轻松起来。什么叫创新，就是认真地玩。很认真地玩的时候，就在创新。创新必须是放松的。压力很大，怎么可能创新。你不允许团队犯错误，我可以告诉你，就不可能成长。

中国传统的用人方法“用人不疑、疑人不用”，这是最基础的，我希望大家提升到“用人要疑，疑人要用”，你这样才能创新。

用人要疑。有人说：“领导，你把工作交给我就行了，什么事儿你就别管。”我一定要管的。如果你1月给这个人定的任务，比如说是1500万元，要在12月完成。到年中的时候，我很好奇他完成得怎么样了，我要去检查下，他说那你就是不相信我了。他讲得有道理，但我还是要去检查，用人要疑。

疑人要用：如果你对一个人特放心，觉得这个人特别踏实，我告诉你，用这个人，创新可能就不会有了。而一些让我拿捏不准的人，有时候我也不知道这家伙用哪个方法才是对的，但我还是会用他，让他去做。因为你不一定需要完全了解这个人，并且那个工作的情况你也未必精通。让人家试试看！为什么允许自己失败，却不允许别人失败？所以疑人也得要用。

团队管理中的虚与实

此外，你要充分相信你的团队。拿我自己来说，比如陆兆禧在运营淘宝，我就坚信这点。对于淘宝的了解，如今陆兆禧比我不知高出多少，因为他90%的时间花在淘宝上，我大概只有不到10%的时间花在淘宝上，我不可能比他懂得更多。某种程度上来讲，他做的决定，我98%以上会同意。因为我相信即使换我去做，我也不保证不会犯错误，我不见得比他聪明到哪里去，可能比他好的地方只有这么几点：

第一，我抗输的能力比他强，输掉了，再来过——反正我们还有阿里巴巴，我们还有支付宝，我们还有阿里云，再来一下。

第二，也许他一头钻进去以后，因为负责具体的运营，被业务绑架的可能性比我大。我不会被绑架，搁下就搁下了，可能看到的信息比他多，会放松一点，思路开阔些。但是我在细节、执行和具体产品上真搞不清楚，所以我对人经常表扬这个产品做得好，那个服务做得好，其实跟我没有太大关系。网上说淘宝、阿里巴巴、支付宝这些产品做得真好，马云真聪明，其实跟我关系不大。

有时候，我甚至都不知道阿里巴巴有这样的一项服务。他们说马云真阴险，搞了这么一个产品、推出这个服务，其实这跟我也没多大关系，我也搞不清楚。时间长了，对这样的情况，我心里也很放得开。

在团队中，充分授权，必须信任，也必须怀疑，任何事都有一个度。阿里巴巴的文化里面讲的是一种哲学思想。

外面在传说我们现在是“道家”文化，我最近出去，他们说马云现在进道教了，说实话，我跟道教一点儿关系都没有。

但是从道家身上，我学到了阴阳、虚实，这在企业运营过程中是极其关键的。企业运营到一定程度，读书读到一定程度，学的都是哲学，怀疑、不怀疑，用、不用，这个度的把握。高手和低手之间的区别就在于度的把握。

有需要，才去做

今天，阿里巴巴肯定有很多问题是外面看不懂的，但是如果说我们自己都看懂了，那也不是事实。

现在概念特多，云计算、物联网都已经搞得天翻地覆了。我自己认为阿里巴巴做云计算，不是因为概念，我们做是因为我们一定需要它，不做这个，5年以后阿里巴巴会出问题，可能是灭顶之灾。

不是我们想要更多的概念，不是想再创造一家上市公司，不是因为我们特先进。为什么淘宝会赢？大家可能会说是免费政策等，这些都是“术”，真正的“道”是因为我们当时必须要做淘宝。如果不做淘宝，阿里巴巴就不会有今天，就会与大趋势失之交臂。

我们当年从eBay身上摸索出了淘宝这个路子，但是很遗憾，eBay换了管理层，没有在中国走出一条正确的道路。如果当时eBay的设计思路跟我们今天淘宝一样的话，形势会发生很大的变化。

做支付宝也不是我们想进入金融，不是想赚更多的钱，但如果不做支付宝，淘宝就活不下去。我们每次做这个叫“没办法”，你一定得做。今天的云计算跟之前一模一样。你是发自内心要做，不是因为股东要你做，不是市场概念要你做，不是投资者要你做，不是竞争对手在边上做，所以你要做，而是说我不做未来就会死掉。

当然，今天不做，今天就要死掉的事情，我一般也不想做了，我宁可死掉，因为做好也是要死掉的，因为你已经远远地落后于竞争对手了；但是今天不做，3年以后要死掉，那今天一定要做。

做CEO其实很难，最难的地方就在这里：你要判断3年以后的灾难是什么。在所有人兴高采烈的时候，你要判断未来的灾难。相反，在所有人都在考虑灾难的时候，你要判断再过多少时间，就可以迎来一个“峰”，而且这个“峰”你自己要相信。

CEO是没有功劳的。你说3年以后有一个灾难，在这3年里，你每天的工作就把这个灾难给灭了，3年以后，这个灾难果然没出现，大家也看不到你的功劳。但是，你如果搞了3年，这个灾难还是来了，那你就倒霉了。成功的CEO是没有功劳的，有的时候他是孤独的。

做自己想做的事才有激情

10年以前，我只要照顾好自己；后来，我要照顾18人的团队，他们好就是我好；再后来，我发现要照顾的人越来越多；最后，发现我们要照顾2万多名员工。现在，更搞大了：几百万淘宝店主，几千万家阿里巴巴商家，几亿消费者，突然发现自己承担的责任比以前大了许多。

现在如果我们说关掉公司不做了，能行吗？这已经不是18个人的事情了，现在有2万多名员工带着希望和信心来到这家公司，还有几百万淘宝店主带着希望和信心，希望创造一个很好的生活，改变蜗居的状态，以及千千万万的小企业相信你的承诺，把公司放在上面，你怎么面对他们？你搞大了。

当然，你说真是我在帮他们吗，是我在照顾他们吗？不是。后来，我发现是他们照顾了我们。创业的时候是其他17个创业合伙人照顾了我，现在是2万多名员工照顾了我们18个人，几百万、几千万用户照顾了2万多人。真正这么想的时候，心里还是挺感恩的。

第一，这辈子可以让我们这些人做一家公司，可以影响那么多人；第二，有这么多人追随你讲的故事，这么多人相信这个故事，逐渐完善这个故事。

我个人怎么有本事能给17个人带来财富，怎么可能有本事给2万多名员工带来财富？那是谁给我们带来的？是客户、用户，还有这个时代。

我觉得自己确实要感恩。感恩这么多人给我机会，把这件事情做成。所以，今天想清楚这些事，做事情的时候就会放松。谁也不是神仙，神仙也会犯错误。

一路走来，阿里巴巴遇到的挫折也很多，而且我们允许自己在未来10年里犯错误，但对于未来战略，我们深信不疑。

一个人的心里是不是坚信某样东西，你是可以感受得出来的。很多人面对VC的时候，是在讲故事，我也是在讲故事，但是两者之间，你还是能感受出来忽悠和不忽悠的区别。我讲的是我相信的东西，忽悠是想让你去相信，但他自己不相信。

这世界上，有很多东西是可以做的，但你真正想做的事情，并不会很多。当你真正想做一件事时，才会源源不断地产生激情。做CEO、做创业者，已经很辛苦了，搞了半天，如果还是别人让你做的，那你就更觉得辛苦。所以，做你自己想做的事情，才最重要。

内部管理问答

■问：有人说，我在这个社会上有理想、有梦想、有能力，但是要成功，像比尔·盖茨、李嘉诚、马云，那是靠命的。我们作为创业者，我们有能力、有理想，也有激情，我们要成功的话，是不是必须要有运气和命的成分？

■马云：有命运，但是命和运是会改变的。

有人说不能改变，我觉得是会的，你努力了，这个运不一定来，你不努力肯定没有运。

像我这样的人，我父亲说，马云你早生30年，早被枪毙了。我很小的时候他就讲了，你这种鬼思想，早生30年，一定被枪毙掉了。讲得有道理，“文革”中我这样的，哪儿去了都不知道。我这个运还是不错的，生在这个时代。而且我这个运还相当好，做互联网挺好的，刚好我是做老师，老师最大的愿望是学生超过你，这是我很好的命和运。

大家知道当老师的，从来没有一个老师不想得意地说这个学生当了县长，那个学生做了大老板，那个学生当了科学家，没有老师希望这个学生是要饭的，那个是被抓进去的，没有老师喜欢这样的。因为这个性格，我比谁都愿意我的团队的人超越我，一直以来我都是这个希望，但是你又不能奢望每个学生都很优秀，这是不可能的。这一路走下来，我很感恩这个命和运。

我自己从来没觉得自己的命很好，运很好，但是这条线走下来，我发现我的命和运还是很好的，每次最关键的时候，总有事情发生。

另外，创业者，比尔·盖茨也好，其他创业者也好，未必是你们的榜样，不一定是。我刚开始创业的时候，把比尔·盖茨当我榜样的时候，我都不知道从哪儿下手，我晕过去了。

现在很多年轻人把马云当榜样，千万记住，我不是你们的榜样，但是我们这一类人都有一种精神可能大家要去学的。大家一下子想成为成功的富翁很难很难，但我们的精神都是一致的。这也是我为什么跟这些人，所谓世界上比较出色的顶尖CEO和创业者，很快能够无障碍沟通。

你们也一样，你们很多人的创业刚刚起步。你拥有500个员工的时候，去寻找那些拥有1500到2000名员工的老板，这样的老板其实是你的榜样，是你要学习的。你拥有500人的时候，你想学50000名员工的老板，那不是你的榜样，只是你的梦想。梦想跟榜样是两个东西，大家要注意这个距离。

我相信命和运，但是命和运会改变的，今天我们做到了这一点。我的工作是看着这个公司五六年以后巨大的灾难在哪儿。我的团队在五六年里面的机会已经不需要我再找了，以前我是找机会的，现在我是要判断最大的灾难，而让团队寻找机会在哪里。

假设明后天发生巨大颠覆性的灾难，那我要出来面对它。命也好，运也好，顺境养育了我们，逆境成就了我们，是因为逆境、倒霉的事情，使我们成为今天的我们。人家看我很强势，是因为我遭遇倒霉的事情比别人多多了，但是等于碰上了大运气，等于吃了两支野山参一样长起来了。

人总是这样一回事，我相信有命运，但是可以改变的。

■问：阿里巴巴走到今天，我们觉得非常成功，但是回头一看这也是挺梦幻的。你有没有想过什么时候会退休？退休之前准备干哪几件事，退休之后准备干哪几件事？

■马云：首先，我觉得阿里巴巴还不能说是成功，我们讲102年，现在还有92年要走，所以不敢说这家公司是成功的公司。

但是这家公司有很多梦幻，今天同样的条件和机遇，叫我再回去走一遍，走不到现在。这中间有很多机遇，你说我们今天的能力比当年强吗？我今天的能力，假如回到10年以前，重创阿里巴巴再走到如今这个样子，我觉得概率极低，不能复制。

这是我客观地讲，我们中间有很多运气的成分，有很多人在这个公司里创造了贡献，而且有很多人创造了贡献就离开了这个公司，还有很多人创造了贡献，他们根本都不知道自己创造了贡献，或者他们以为创造的贡献伤害了我们，但其实是不断成就了我们。这是很奇怪的现象。

我的退休不是说我想养老，舒服，我这个人一辈子看来退不下来了，只不过不做阿里巴巴而已，只不过不做互联网而已，我可能做环保、教育、农业，这种兴趣比较大一点，特别是教育。我个人对教育兴趣比较大。

当时三十五六岁讲话有点年少气盛，说四十岁就可以退休。没有想到我刚刚讲这句话才一年多，互联网危机来了，掉进河里面了，到三十九、四十岁的时候，互联网又起来了，那个时候我觉得这是一种责任。我吃了那么多年的苦，假如我不负责任离开公司，交给其他人，这些人再犯一次错误，那是我不负责任。尽管我是对着自己的脸打了一个耳光，我给自己打耳光的事情挺多的。

还有一次，一个名人加入我们公司，一个月以后被我们请走，我等于自己打自己一个耳光，请也是我做的决定。如果你知道这是一个错误，改正它，没必要考虑面子。假如我马云在乎面子的话，阿里巴巴这两年可能会昏过去。我天天看这些东西火气就大了，天天把自己像神一样端在那儿，人不能把自己作为道德规范的，你可以按照道德去做事，但是别把自己当模板，那以后干坏事都干不了。

我现在想想看，已经完成了我大概1/3多一点的工作，我觉得阿里巴巴团队已经越来越成长，大家应该感受到了，阿里巴巴一梯队、二梯队、三梯队已形成，再过三五年，我觉得这个公司将非常不错，假如再待得时间长，我再在这个公司里面，那我就变成这个公司的障碍。

这个公司需要不同的人，不需要马云一直在这里。我五十岁以后想干的事情，就是成立一所大学。我们在考虑，这两天在遐想，成立一个中国民营企业大学，专门教这帮人。要慢慢整这些东西，这是我退休以后的想法。

退休以前的想法，还是这几个词，团队、文化、组织。让你的团队超越你们，让你的团队不可被复制，让你的文化能够不断建立，让文化灿烂，让组织更加灵活。当然你说问题有没有，只要是组织，一定不完善，只要是人，一定有缺憾，只要是文化，一定有缺陷。

02　组织必须变革和升级

互联网时代是一个加速迭代的世界，充满了变化和创新，作为观念和思想主体的人才，其作用越来越重要。

企业规模的扩大，要想生存下去，一方面要对快速变化的形势做出快速回应，这就对组织提出了很高的要求，要不断地进行变革和升级。

企业要拥抱变化，在组织上做出调整，打破工业时代传统的官僚制和层级制，创造人尽其才的环境，才能适应新的挑战。

企业越大，在另一方面来说，就越危险。随着阿里巴巴的不断发展，组织不断扩大，阿里巴巴要求打造能适应变革的企业文化，明确组织内各个岗位的职责，在组织内做好部门协同、资源分配等问题，同时又要创造包容、公平、自由、开放的环境，以应对快速变化的世界。

2010年11月29日至30日在阿里巴巴组织部 1 会议上的讲话

协同是职责

听了刚才三位同事的发言，我很感动。很感谢大家把真话讲出来，这就是阿里巴巴要的文化。刚才发言的这三位同事我都很信任。

这三个人的讲话听下来以后，我讲下我的感受。第一位同事可能不适合创业。我们现在在公司内部开拓新的业务和项目，也是创业。我确信他如果不修理自己的话，创业基本没戏。发言的第二位同事，我认为如果他不改变自己，生意会越做越小，你负责的部门业务也会越做越吃力。至于第三位发言的这位女同事，我觉得她感悟很多，但还没聚焦，没有找到焦点。

我们说创业是一种野蛮生长。野蛮生长靠的不是资源，不是环境，野蛮生长是一种精神造成的。你去看黄山的迎客松，环境不见得很好，但具有强劲生长的力量。创业者是一种精神，永远打不垮的精神。假如说能够靠资源和环境保障你生长，那就不存在野蛮一说了；如果我配置资源让你野蛮生长，那种出来的可能都是杂草。

第二位发言的同事，整个讲话听起来都是“我”，他今天抱怨的所有工作其实都是一个总监本应该要做的，是他的职责。作为一位总监，应该要去协同，去把关系搞好，把各个角落里的资源都拉过来。

他的整个讲话里面，“我”多了，缺乏对别人的感恩。阿里巴巴其实一直是讲究协作、讲究配合的。阿里云对阿里软件巨大的没日没夜的支持有多少？B2B 2 有多少人出来去帮助淘宝？所以，你要做的是：忘掉你自己。假如领导者不走出自己，意味着他的团队也走不出来。

还有，这位同事提到协同的问题，我真心地告诉大家，每个人都会把自己的工作讲得意义非常之大，可人家并不这样看。

阿里巴巴可以把电子商务看得意义非常之大，事实上是很大，但商务部会说跟我有什么关系，海关说跟我有什么关系，工商局说这是你的问题。你们还有一个老板马云可以找，我能不能找领导说，“请你把各个部委协同一下”？

但我的工作就是替大家做好同政府的关系。跟地方政府部门一起去协同各部委，有时连门都敲不进去，因为我们有不同文化、不同价值观、不同使命感、不同想法、不同目的，是很难，但那就是我的工作，我得开开心心地去做。

我希望大家记住，协同就是管理者的工作，这是你的乐趣所在，你必须为之去努力。

主见

刚才第一位发言的同事，为什么我说他不会创业成功？他刚才讲，自己有四个老板；CEO指派的项目太多；因为是CEO项目，所以做不好；等等。他没有一分钟讲到，自己的问题在哪里。

假如有一次不成功，两次不成功，三次不成功，你的问题在哪里？问题不是你有四五个老板，有七八个老板，而是你没有自己的想法。假如你没有自己的想法，你边上所有的人都是你的老板，因为你没有自己的主见。当你有想法的时候，边上的人全是你的资源。

为什么给你机会尝试一、尝试二、尝试三？因为你不断释放出信息，你想当创业者，你可以当创业者，所以我们给你机会当创业者。最后你发现自己是体系里的人，按部就班地按照系统的要求来走，你一定会死掉的。

我经常讲，一百个创业者，九十五个死了你都不知道他们是怎么死的，还有五个你是看着他们死的。你活下来不等于做大，做大不等于做强，绝大部分连活的机会都没有。

你们给我的建议，我听见了：CEO啊，项目不要搞得太多。我想提醒大家，项目并没有太多，并不是现在项目多了才出现了问题。我以前的问题一定很多，现在的问题还是很多，将来的问题也还会很多，因为我们都是平凡的人，吃五谷杂粮的人一定有乱七八糟的想法。

有时你们问我这个项目好不好，我真的很难回答。说不好，人家说“被CEO否定了”；说好，人家说“这是马云认为很好的项目”。你说我摇头还是点头呢？我装着不作声，人家觉得“对我不重视”。我后来跟向我直接汇报的团队说：马云说一遍千万别当真，如果三遍四遍还是在讲，那要小心了。

我要说的是透过现象看本质，我们要检查自己的问题，检查管理团队的问题，希望每个人明白这些道理以后，得到成长。

我可以保证3年以后，再看你们就不一样了。从此以后，你们踏踏实实地做团队的领导者，不去外边创业，也挺好。在自己的体系内创业也一样，而且外部环境真的不好。在组织里面创业，相对来讲还保险些。

当年的我，也没走出“我”，而是赌着一口气，从中国黄页杀到外经贸部。到了外经贸部，怎么看那个时候做的体系怎么不对。后来，自己出来做。刚开始做阿里巴巴也一样，打不开局面，到后来才逐渐做开了。

人一定要撞过几次墙才知道砖头是硬的，要认清楚自己想干什么、可以干什么。

走出自己的圈圈

我们在强势的时候，要帮一些别人，这对建立好的环境和关系是最重要的。

今天的阿里巴巴有很多朋友，我现在40%的时间在帮朋友们，我要还他们当年对阿里巴巴的情。你看我以前坐办公室，现在出去了，天天出去，很累人，这就是还人家人情。我们能给别人钱吗？不能。我们能给的是时间和对他们的支持，以便未来这个环境建得更好。

千万不要以为别人不帮你是错的。别人帮你是对你最大的支持，即使一点点，即使点个头，即使微笑一下，也应该感谢；不从他们家里掏点钱出来，就觉得人家是坏人，这绝对是不对的！

永远记住，保护好自己才能保护好别人。一定要这么换位思考。飞机上面出故障的时候，先把自己的氧气面罩戴好，再给边上的人戴，这是帮人的基本道理。

每个人做事情，在完成自己任务的情况下，为了自己的未来和对别人的感恩，帮助一下别人，这是应该的。但不要说我自己的也不顾了，就只帮你。

我希望我们能够走出自己的圈圈。走出自己很难，真的很难！

现实是很残酷的，人不可能永远生活在浪漫之中。阿里巴巴发展到这个阶段，我们一定得正视这个现实。

新人和老人

我们讨论过要不要给新人机会。老人说你们都给新人机会，我们怎么办？阿里巴巴18个创始人，按照传统惯例，这帮人都应该是大官了，可我们18个人里面普通员工有多少？大家想想看，他们也会有抱怨。这儿一大半的人是新人，老、新之间永远有矛盾，但是在我看来，应该没有新人和老人的区别，只有对与不对的区别，只有你有没有准备好的区别。

有的人在我们公司待了10年，他还没有准备好，你说他是新人还是老人？有的新人待了3个月，他一下子适应了，你觉得应该给谁机会？只能是给那些准备好的人机会。更何况这么动荡、这么变化、这么创新的一个行业，明天对我们任何人来讲都是新的。不能因为你多待几年就是老人，你新进来就是新人。

其实阿里文化是你的选择，你选择了这家公司，就要融入进去，让这个文化来适应你，太累了。我想告诉大家，这谁也做不到。这家公司发展到今天这个样子，它的文化确实很强势，不是文化来包容你，而是你去适应这个文化，并且进入这个文化以后去完善它，去丰富它。

但是很多人讲，你们的文化不够包容！可我看到一个数据，阿里组织部员工近两年的生存率是67%，我觉得挺好啊，名品一定难养，因为难养，才是名品，否则都是杂草，一长就长出来了。这死亡率不算高。

有一位同学统计，阿里组织部员工纠结率是60%。如果真是这个数据，那是我们招人招错了，这些人本来就不应该进我们的公司，应该早就把他们辞掉，不辞掉他们是我们的错。

文化，首先一点是你选择，然后你去完善，你点点滴滴去改变。选择了，你就融入进去了，融入进去以后，你才明白里面发生了什么事情。当然你要彻底改，做到M10也改不了。我哪有这么大本事，M10这个职责是大家委托我做的，我也在尽自己最大的努力进行完善。

所以想跟大家讲，其实公司里面不要有新老之间的区别，就像去年公司十周年的时候我们提的新商业文明，里面没有大小企业、国企民企外企的区别一样。

在我们的新商业文明里面，没有小企业大企业的区别，没有国企和外企的区别，没有民企和国企的区别，没有内资和外资的区别，只有诚信不诚信的区别，只有努力不努力的区别。

组织的理想

这次组织部会议我想解决一个问题：我们很多人还是“团伙思想”，但是我们今天已经进入了组织。我跟大家讲，只要是超过2万人的公司，不管谁来运营，都会碰到协同、新人老人这样的问题，因为这是组织本身的问题。

你想单干，只管一个人吃饱，灵活性一定很大；你要团伙，五六个人喊一声，大家都办了；你要想形成组织，组织的威力一定是非常之大的，但一定要有纪律，有纪律一定受约束，对不起，你一定有损失，你一个人吃饭会吃得干干净净，十个人吃饭一定会有资源浪费，因为它是一个组织，几万人。

今天想告诉大家，这是我们中国，也是阿里巴巴面临的最大的一个机会。如今，中国不少企业没有组织意识，他们还是团伙意识、个体户思想，没有真正想到一个企业的组织能力应该怎么样。

组织的好处是巨大的威力；组织的坏处是效率低、官僚，有些地方会有资源浪费。但你只能选择组织，这个病是改不了的，你生下来一定要死的，死亡这个病谁都治不了，这就是组织。你要承认它。其中30%～40%是改不了的，还有30%～40%是可以完善的，还有20%是当即可以清除掉的。

组织不能过硬，组织非常刚硬就是黑社会，肯定会被扫荡出界的；组织太松散，就不像一个组织了。所以，什么时候松，什么时候紧，组织靠什么团结起来，我要思考的是这些问题。你们去看一下，中国有哪家企业真正在进行组织的思考，而假如我们从今天开始就能够完善这个组织、相信这个组织，10年以后的阿里巴巴只会更加强大。

什么是组织？组织是靠什么团结起来的？组织一定是靠共同的使命团结起来的。

我经常讲，我们的员工要有梦想。普通员工的梦想是什么，最现实就是我要买房，我要买车，我要娶老婆，明年生孩子，我们家还想再添两台电视机，这是最美好的梦想，这是最现实的梦想，我们要欢迎这样的员工。每个人进来一定要有梦想，一定要有想法，没有想法怎么行。

昨天有人问我，马云，你怎么看85后阿里巴巴那些员工，他们买得起房吗？我个人觉得不能承诺他们能买房，但是如果我们的员工买不起房，中国应该是没有几家企业的员工买得起了。

我们需要有理想的团队。团队是要有理想的，理想是什么？理想是我们整个团队达成的共同目标。如果一个团队没有理想，那是一个悲哀。我们有时候把理想和梦想混为一谈，个人和团队糅在一起了。我们这些人在一起要有理想，无数理想凝聚成一个巨大的使命。一个组织没有使命，我觉得是一个大问题，不可能团结起来的。

组织无非就是由使命、机构和一批有梦想的人组成的。那么，我们这帮人今天坐在一起干吗？我们这帮人提出的使命是创造新的商业文明。时代给了我们这个机会，我们手头上拥有可能比20世纪原子弹还厉害的工具——“互联网”，通过互联网去影响、完善这个社会，用互联网改变世界，没有几个人有这样的机会，没有几代人有这样的机会。今天我们聚集了几亿消费者，几亿中小企业，我们已经有那么多优秀的年轻人，在中国的影响力很大，这是上天给的一次机会，让我们能做一些事情。

前辈闹革命的时候，中国是4.5亿人，淘宝现在用户是3.3亿，支付宝用户是5亿，比那个时候的全部中国人还要多。我们感恩这个时代给了我们机会。假如我们这个房子里面的人还在想钱和利益，我们就愧对时代给我们的机会。

你要是问我，马云，最让你快乐的是什么？答案绝不是钱。最快乐的是在我们之前，整个中国没有这样的机会、这样的工具来真正帮助中小企业，但今天我们找到一条路，未必是最好的一条路，但是最现实的一条路。让我们感到骄傲的是，我们可以帮助中小企业。

淘宝今天最骄傲的是什么？不是说有多少商品在卖，是创造了这么多就业机会，改变了零售体系。可能10年以后，淘宝的这种商业模式，会带来整个社会结构的变化。支付宝是对金融的改变，支付宝就是让每一个平民老百姓都能够享受到金融的服务。

我们在改变世界，我们在创造新的商业文明，我们希望社会更加透明，更加开放，更加诚信，更加承担责任。这才是这个组织的使命。坐到这里来的人，我们达成共识，这样凑在一起才有乐趣，而不是凑在一起比赛KPI（关键绩效指标考核），讨论营业额、利润、竞争，我们要讨论我们的理想。

我们想让每一个家庭有希望，每个小企业有希望，每一个消费者能够得到好处，我觉得这是这个组织团结在一起的目的。我们这个组织要达成一致的核心想法：我们共同的使命是促进人类社会新商业文明的诞生。有了这个使命，人会越聚越多，因为我们希望社会向上。使命就是一个目标，一个目的地，我们要去的地方。

管理层级

如果把使命作为我们的目的地，价值观就是高速公路上的红绿灯和黄线白线，按照这条路去开，永远就有前进的方向。

阿里巴巴的福分所在，是当还是团伙和个人的时候，我们已经提出了价值观；到了组织，那更需要价值观。北京现在堵成这样子，我碰到时恨不得往桥下绕过去，可是大家都绕，这个城市会更加瘫痪。

价值观是什么？就是指导我们自己，按照这个方向去走。正确的路在哪里，中间的游戏规则是什么——双黄线、斑马线、红绿灯。这些游戏规则，就是按照价值观来制定的，否则我们就是一群乌合之众。

什么是KPI？那就是里程表，没有里程表，跑了多少，还有多少公里要跑你都不知道。

但跑了很多，未必你是对的，也许违背了价值观，也许你的方向错了。所以大家把这些想清楚，在一个组织里面一定是这么艰难，要弄清组织能为我做什么，不能为你做什么。组织唯一能做的，就是在你出去的时候说我是阿里巴巴的员工，人家觉得可靠；如果你出去说，我是XYZ公司的员工，人家根本不给你信任，你就很难做。

阿里金融今天可以跟银行谈判，原因是阿里巴巴强大的后盾，否则你连银行门都进不去，谁理你！

我们应该考虑怎么去完善组织，而不是说组织能够帮你干什么。当然，你在为组织做完善的时候，组织能帮你的忙自然也越来越大。

在组织的人才结构上，我们有员工、Manager（经理）、Director（总监）、VP（副总裁）、CEO（首席执行官），为什么要设置这些层级？每个层级职责是什么？

经理是干什么？员工为自己干，经理是为别人干。当经理之前要告诉他，昨天个人成功是你的成功，明天别人成功才是你的成功，你愿不愿意走这条路？向你报告的7个人，他们家庭的快乐，他们每天的喜怒哀乐，他们的收入，他们的奖金，他们的买房子、买车的梦想，基本上靠在你的身上，你是不是承担得起这个职责？

有人讲自己在阿里巴巴的这个位置上，这么多年都没换过。这是谁的责任？CEO的责任吗？我不想推卸，肯定有我的责任，但是关键问题是谁？是经理，我是这么看的。每次走进诚信通和直销团队，我有莫名其妙的感动，莫名其妙的难过。这些姑娘们、小伙子们，三年五年做直销，除了销售还是销售，我们帮他们做了些什么？

那天我在客服中心，碰到第一个人来了6个月，第二个人来了3个月，一个是英文背景，一个是计算机背景，他们在做客服。不是说客服的工作不好，是他们的未来在哪里，3年以后该干吗，我们想过没有？如果你是他们的Manager，你要做什么工作？3年到了，公司内部有任何机会，把他调出去、送出去，让他有机会发展。不把人送出去，你是害了他，每天给对方考核的就是KPI，你辅导他没有，让他成长没有？

我们提出，3年才能成为阿里人。到3年了，他就应该要被调动；不调动，要给他另外的成长；5年阿里人，他必须带新人了。

这些制度写写很容易，谁去做？经理去做，要做事，先做人，所以我要求所有经理首先是做人。

什么是总监？总监的职责是获取各种资源，协同、协调来做这件事情。我讲过，像冯小刚、张艺谋、陈凯歌这些导演，他们是怎么把电影整出来的，摄像师、武术、演员，整合一大堆资源，到各处找优秀人才凑起来。如果你是总监，不去协同，你是第一大失责。你要懂得去协同，去跑，你是中间的脊梁。

如果你当了副总裁，你要问，在我管的这个领域里面，我做了哪些系统改造，让组织更加有效率？以前哪些问题要完善？高管一定要明白客户的需求，至于具体的产品已经没办法明白了。阿里巴巴B2B当年创业的时候，我太明白创业者的痛苦、小企业的痛苦了，那时候最简单的产品我都明白。

今天来了上万名员工以后，大家都在专注产品了，其实要永远专注客户，客户需求要听明白。副总裁得倾听，到底这个问题出在哪里，我能不能改？如果不能改，我要告诉团队，这个东西没办法，大家适应吧；如果能改，我可以怎么改？

到CEO这一层，你要想办法进行组织文化建构，做决策。经理搞清事实，尽职做事，问题到了总监再消灭一层，到副总裁再消灭一层。集团要做的是一个决策，比如要不要进入物流业。如果我再天天了解，到底人家讲的是真的假的，那就乱套了。

制度基于文化

我感恩整个团队。现在我到外面跑得越来越多，30%～40%是为了帮助当年帮助过我们的人，30%～40%是社会公益，这家公司如果不是因为完善社会、解决问题而存在，这个企业越强大就越危险。

我想告诉大家，为什么我可以花很多时间在外面？为什么在公司里面待的时间越来越少？我在做些什么事情？那一天在支付宝会议室听他们的报告，我想，6年前要是知道会这么复杂，我可能就不干了，真是无知者无畏。每次看见老陆（陆兆禧）他们在谈淘宝，我真觉得自己幸运啊，创办支付宝那时候找到了孙彤宇，接着把球踢给了陆兆禧，要不今天完了，别说老陆头发花白，要是我的话，恐怕我的头发都要没了。

CEO做决策要用脑子，脑子要冷静，就像打太极拳，腰好、腿好、脚好，脑子很清楚；要不然，这儿疼痛，那儿疼痛，然后背又驼，想问题又想不清楚。感谢大家把很多问题一层层地解决。总体来讲，我认为我们公司的组织要比别人好很多。组织的问题一定存在，因为组织里有些东西是改变不了的。这个没办法，还要进行改善、完善，完善是谁完善？不是CEO，假如你们等待CEO来做这个完善的话就复杂了，而是每一层级的管理者要承担起自己的职责。你是总监，必须协同好，没做好那是你无能。你去找老板，说这事儿如果设计一个制度的话，问题就解决了，但是我告诉你天下没有一个制度可以解决所有的问题。

我们有对制度的神话，也有对人的神话。昨天有人问我：马云，你最担心什么？有没有竞争对手？其实阿里巴巴最大的竞争对手是自己。我觉得这个公司最大的风险在我身上，如果我把自己看得太大，把自己看得太有能力，什么事情都想插一手，什么事情都想管的时候，问题就大了。

优秀的领导人位置越高，越把自己当平常人。平常人越往上走，越觉得自己天下什么事都懂。坐在这儿的人，我们谁会承认自己的能力不够？每个人对自己的看法要高于自己的能力，但事实上我们的能力都有限。我担心别人对我的表扬，让我飘飘然，做了一个愚蠢的决定；我担心别人骂我，让我火气很大，做了一个愚蠢的决定。

但我认为，从总体来讲，如今的阿里巴巴，没有可能让马云做极其愚蠢的决定。尽管我们没有这样的机制，但是我们的文化和人才梯队在。今天我做一个愚蠢的决定，蔡崇信肯定是反对派，彭蕾、陆兆禧、曾鸣也都会跳出来。以前凭嗓门做决定，今天我讲话响没用，你得说出道理来。

现在我花很多时间在做公益，我想也许5年以后的阿里人都会像我这样做，所以我今天先要尝试。很多中国人把慈善和公益混为一谈，慈善是给别人的施舍，公益是对社会整个基础的建设。我在摸索，希望有一天能把这些返回到公司体系里面去。

天下没有一个制度能解决所有问题。制度从哪儿来，我花很多时间想这个问题，最后终于搞明白：制度基于文化。文化有很强的约束力，红线都是画好的，在这样的基础上建立法律体系才管用。

管理体系一旦丧失了价值文化，我们很容易变成一群暴发户。

我们应该让这个公司建立起健康、良好、持久、真正的中国本土文化。我们再在这样的文化上建立价值体系和干部组织管理体系，产出人才，这也许是阿里巴巴可持久发展的东西。

组织一定离不开人、文化和结构。人不可能是完美的，结构是可以改的，文化是要你用心血去换的。天下没有完善的组织，因为组织是由一群不可能完美的人组成的。不完美的人组织起来的组织怎么可能完美？

虽然不完美，但我们还可以完善，要带着积极的心态去做。

心态、生态和姿态

心态好了，外部环境也非常之好，你出来的姿态不会差到哪儿去；心态不好，你看到外面的环境，大到外面的整个空气，小到你身边的合作伙伴，就是我们的生态系统，你看到这些人不爽，他们看到你也不爽，形成恶性循环，你的姿态一定是乱的。

做企业、做人也是一样的，环境好，心态好，永远是积极乐观的，你不仅仅乐观、不生气，还能帮助人家更加积极乐观；如果你心态坏了，就会越来越坏，形成恶性循环，你做出的动作一定是错的。

我们这次的会议就是帮大家调整心态，就是希望阿里巴巴能珍惜这一次时代给的机会，10年以后就真的能创造1亿就业机会，能帮助1000万企业生存成长，能为10亿人做一个平台，能够影响这个时代。这是任何个人做不到的，必须是一个组织来做。这个组织必须围绕着使命感，而考核这个组织任何产品的一定是价值观，但也不能抛弃KPI。否则，就像你开车，公里数都没有，你就不知道离目标还有多远。

今天所有的问题都是发展过程中必然会出现的好问题，如果我们讨论的问题不存在，那麻烦大了。想想我们以前公司没有那么复杂，因为大家绝大部分是个体户和团伙思想，连讨论这些话题的机会都没有。假如我们5年以前不把淘宝、支付宝、阿里巴巴拆开来，放马奔驰，抢占这些市场，我们今天还有这样的讨论吗？

我们今天有意识地准备完善我们的机制，完善我们的组织，加强人才培养，使得我们管人的效率高过人家，我们就成功了。

不要讲资源

这个房间里的人，可以影响社会，不用枪、不用炮，配合政府进行完善，这是我们来组织部的使命。我们考核自己的价值观，如果没有这种考核，怎么找到外面2万多人跟我们一样，或者后面10万人跟我们一样？不可能。

回到基本点，这个房间里的人要用共同的使命感、价值观作为决策的依据，我们得明白在这个组织里面每一层级要做的事情。我的决定越少越好，千万不要让马云做决定，我自己知道，跟陆兆禧比，彭蕾比，卫哲比，他们比我更适合做决定。我比这几个人强一点的是我知道决定出来的事情对与不对。

公司的事，他们一定比我厉害。如果我吃不准，老陆坚持、彭蕾坚持，我一定说去做吧，因为我相信他们；如果真不同意他们，我一定有理由。但如果他们瞒着我，彭蕾说“这个让马云知道事情就搞大了”，那这个事情就复杂起来了。

我想所谓的互相信任在于你相信我，我相信你，我们这个组织因为信任，所以简单。

在座所有的人，你们要相信我，我不可能到外面把公司给卖了，回来告诉你们：“兄弟们，我把公司卖了。”昨天有一个同事提了个好问题，要成立阿里商城，他们怎么都不知道？说实在的，我也不知道，我知道以后，决定彻底拥抱变化。好！你们做了决定就好。我相信，他们一定是经过了慎重思考的。

在阿里，不提“资源”二字。我觉得集团给你的信任就是最大的资源。王坚讲过：什么事情前面加个“要是那样的话就好了”，基本上这件事情就做不成了。国企里面听得最多的就是“假如我有资源的话”。大家都讲资源，这是做不好事的。

王帅，我给过他什么资源没有？没有。还是童文红？没有。我告诉大家童文红建楼的时候是很纠结的。我也不知道怎么建，我连我家装修都不知道怎么办，我说童文红，反正你怎么盖都行。有人给我打电话，说他们的招标不公平啊，我说对，是我让他们不公平的；有人说马云，你们这里有贪污腐败，我说是，是我让他们“贪污腐败”的。从此就没人打电话给我了。因为我相信，小童扛得起我这样的信任，这就是信任，这是最珍贵的，没有比这个更珍贵的资源。

口碑网，我不去看他们是对他们的支持，我要是一个星期去五趟，口碑网的谣言就传遍天了。我不去，踏踏实实地慢慢整，语嫣打个电话，我们沟通一下就行了。经常去浇一棵花会浇死掉的，所以都不容易。

我不来解释我自己，这是我的选择，马云再辛苦再累，我觉得我很快乐，这是我的选择。我选择与大家一起完善，经过10年努力来完善我们的组织。

如果前面10年我和老陆这些人做了完美组织的事情，那接下来这10年我寄希望于房间里在座的各位。假如10年以后，我们对组织的理解和完善做到位的话，我们完全可以实现我们的目标，这是结果。当这一天来到的时候，在座的所有人都是老人，你在台上的时候，下面还会有人问你，新人问题怎么办？这是一年一年、一轮一轮走下去的。

下一个战略要点

阿里巴巴前段时间做了一个很重要的决策，整个公司未来3年的战略是“积极地休养生息发展”。我们这么多年奔波下来，需要进行休整，尤其是B2B。B2B从主力舰变成旗舰，今天从旗舰变成潜水艇，我从中看到的是，每个人必须为自己所干的事情找到快乐的方向，要有乐观主义精神。

积极的休养生息政策，原则上不会有大的改动，我们目前在做的一件事情是进入物流行业。

阿里巴巴要做的是民营物流企业不愿做、不能做、不肯做，又不得不做的事，我们不会抢人家饭碗。物流企业不愿意做仓储投资、现金积压，但我们可以。我们这么做，有两个理想：10年以后全中国任何一个地方只要网上订货，下单后24个小时内送货到你家；路上70%的空车率能够降下来，这样中国的环境污染问题也会得到改善。

我们希望农村能够都市化，而不是都市农村化。现在随着城市化的推进，很多农民搬到城市里去，丧失土地，以为这就是城市化。错了，我们要想尽一切办法，让偏远山区的农民有一台电脑，随时可以把现代化的生活弄到家里去。

以前我们围绕北京、上海等大城市的电商顾客活下来了，但我们真正对社会的贡献是在偏远山区，像新疆、西藏、云南的偏远山区，我们可以为那里的人做些什么？

等你看到很多人因为我们，生活发生了变化，这才是我们的骄傲。我们休养生息，不是一口气想吃成一个大胖子。创业不要做最难、最具战略性的事情，而是做最快乐、最容易的事情。B2B这个模式，我们没做之前，听起来是有点困难。但是说实在的，如果我们当年不把B2B打出水来，会有淘宝吗？会有支付宝吗？没有。现前有一口泉水，就赶紧挖下去，喝好了，再找下一口。等到你的七口泉都挖出水的时候，再去找有战略意义的东西。

今天我们已经有淘宝这口泉，有阿里巴巴这口泉，有支付宝这口泉，所以我们要为社会做一个物流体系，完善整个社会化大发展，让更多的人参与生态建设，这就是我们的导向。但是我们要稳着做，踏实着做，要让我们的员工不要疲惫。经过这么多年，我们稍微放松了。这是积极的，而不是消极的休养生息。

这个房间里面的人以后来的话，我们一定围绕价值观、使命感这些东西来讨论；至于业务方面，我们也很高兴一起去讨论。我们聚集在一起，不断回忆我们的理想，面对我们的现实，而真正的现实一定是残酷的。

你只有看清这些残酷的现实，还能继续浪漫主义和理想主义，那才是最牛的。我们不会永远在一起，包括我在内，未来10年，有人要离开，有人要加入进来，有人要退休，但是我希望离开这里的人永远担着这种理想主义、现实主义，不论你去哪里，都应该这么做。

内部管理问答

■问：如果当时淘宝打易趣，竭尽全力打了两三年，最后发现它实在是一个庞然大物，打不动它，你准备怎么办？这个领域是你很看重的领域，你的团队也竭尽全力了，但是竞争对手强大到怎么也没有办法打败它，只能跟它分享市场，并且它在前面，你怎么办？

■马云：第一，我们跟eBay竞争的时候，我们准备花10年时间。孙正义那时候支持我，但是孙正义认为我们赢不了，认为我们大概搞20%的市场占有率就很了不起了。我们当时觉得花10年，冲进去以后，发现他们没把我们当回事。这是一个战机选择，你冲进去噼里啪啦一打，发现对方没那么强大的时候，你兴趣大增，干脆打掉算了。

我们属于阴错阳差，跟eBay的竞争，我们只能说赢了第一阶段。eBay也没倒下，这是一个长跑。我们冲进去以后，对手稀里糊涂被我们踢了一脚，踢在了最要命的部位，被打倒了。

打的时候有章有法，但我们冲进去，易趣这么快就倒下了，是有运气成分的。

但是雅虎搞下来以后，本来应该花10年时间，把中国雅虎管理好，逐渐发展。但因为前面打疯了，前面打了一个“辽沈战役”，觉得自己搞一个谁还不容易啊，结果窜出来就撞在墙上，那是很惨的。

后来想，第一，收雅虎的时候，我们对雅虎不了解，对雅虎中国不了解，对雅虎美国也不了解。准备花10年吧，甚至20年，因为我们要走90年，干吗这么急两三年就想赢。前面赢了，后面要输，前面输的，后面未必会输，这是我们一定要强调的地方。这就是持久战，有规划地慢慢来。

但是我们训练了一批人出来，我们了解了搜索引擎是怎么回事，了解了跨国公司该怎么做，了解了并购该怎么做，了解了我们可以跟大家合作。因为雅虎这个案子，我们学会了慢慢来，尊重对方的文化，希望给人家创造价值，这些都是我们从雅虎收购里面学到的经验。

eBay这个事情，有点侥幸，稀里哗啦地，可能一拳打在脸上，一脚踢在裆上，不是标准踢法，不知道自己哪一脚踢上去的，就这么赢的。

雅虎是我们想赢的，没赢成，调整策略，长跑，慢慢搞。搜索引擎我们不可能放弃。阿里巴巴收购雅虎，不是工厂并了并。传统的收购，你的营业额加上我的营业额，两个并在一起，看起来很成功，但是没有交融。我们这次是把雅虎吃了，我们这种收购法，是吃了之后将之变成我们的营养。

■问：阿里巴巴各个公司自下而上的活力很强劲。一般一个企业在创办的时候，创始人要有一个很强的信念和一个很强的方向，拽着公司走，下属更多地在等着上面的方向、谋略出来，他才会行动。

我相信阿里巴巴当年肯定也经过了前面这个阶段，往后面这个方面转变的时候，我特别想听一下，当时的考虑和做法是怎样实现的？一般一个强势的创始人打造出一个企业，往往把下属变得没有活力，再发展就是障碍。

■马云：阿里巴巴这两年讨论最多、关心最多的就是自上而下，这个还是比较强烈。在别人看来，我们做得很不错了，但是我们永远有这种担忧，我们得防止做得比较过。

第二个，阿里巴巴的高管里面，很多人是老师出身，我们对于下面这层超越我们和培养他们超越我们的事情，是愿意花力气的。你们关注到HR是阿里巴巴当中最强势的部门，我们的HR配置人家听了都不可思议，三四十人配一个HR。HR的职责绝对不是付工资，HR是帮助人成长。我们希望我们的员工招进来是能干的员工，能干的员工跑这儿来，不是要一份工作，而是要一个平台。我们要不断从人的角度去思考这些问题。

做决策是责任，这个决策可以从下面来，但是我们不能大家瞎讨论。要让听得见炮声的人做决策，这是任正非讲的。但是假如大部分的决策真是听着炮声的人做的，那就乱套了，要司令干什么，把司令开除掉算了。全是士兵做决策，这是理想主义。这就是度的把握，第一线做什么，第二线做什么，我们这里也是一种太极的度，永远是这样。

一个企业全是自下而上搞不好，全是自上而下也搞不好。关键是正确，不管是自下而上还是自上而下，都应该做。假如这件事情是错误的，哪怕是自下而上，也要拿下去。做领导，如果领导是纯粹请大家投票举手表决，75%同意我们就做这个事情，那要这个领导干什么？

讨好群众是最容易做的事情，但是你有没有发现灾难都在这儿。做领导，要学会什么时候倾听，什么时候决策，什么时候决断。阿里巴巴注重的一个是人才体系建设，其次是领导力，我们特别关注领导力培养。

我们希望看见的是有职业经理人素质的领导者，领导者敢于承担责任，敢于拍板，敢于用下面的人，敢于自己往前走，这才会出现一些微妙的不一样的变化。当然难也难，你想想几万人了，10多年时间发展这么快，问题肯定是有很多的。

不可能所有人都有一样的想法，不可能那么完善，但是已经变成这个样子了，我很想把自己的身材搞得好一点。只能是这个样子，我只要活得舒服就好了，不一定长得像有些人那么好，自己舒服很重要，公司舒服很重要，我有时候觉得这儿不行，那儿不行，但是我看到别人身材好，我鼓鼓掌。

所以每个公司都有自己的一套，你让你的员工舒服了，你让你的客户舒服了，你自然而然也会舒服起来，这是一个结局。

03　经济增长方式的转型

随着中国经济的发展，传统的以石油、钢铁、煤炭为动力的粗放式发展模式遭遇瓶颈，劳动力成本上升，需求不振，信贷受限，对企业，尤其是中小民营企业形成了持续压力，迫切需要“转型升级”。

互联网时代，也是一个大竞争的时代。企业必须要做到精益经营，战略要着眼于未来的世界形势。未来的世界是怎样的，一切都要围绕着这个方向来做。个人的崛起，消费者有了更多的经济自由和选择，企业必须要注重消费体验，着力于为消费者服务，为社会解决问题，才能赢得顾客，创造生机。

对于企业的领导层来说，一定要看到未来的变化趋势，为将来做准备，而不是仅着眼于当下。阿里巴巴对文化、物流等方面的投资，是基于建立生态体系的战略，从而降低交易成本，与客户形成共赢的格局。

2010年12月26日在上海浙江商会的讲话

做企业一定要去想10年后的市场

每年年底，我们都会听一些经济学家预测未来。我很尊重他们，但我觉得大部分经济学家像算命一样，没算准过，我们听过，也就当没听过。从来没有一个企业家是听了经济学家的预测而成功的，破产的倒不少。

天在变，世界发生了很大变化。局势一定会越来越复杂，我从来没有听哪个领导说，明年局势会简单。

原材料一定会涨，劳动力成本也一定会涨。劳动力过了这么多年，涨也是正常的，员工工资就得涨。涨了，只要别人活着，我们一定也能活下去。我们要做的不是去担心、抱怨，而是改变自己去适应这个变化。

世界会越来越复杂，世界也会越来越富有，人类会越来越进步，富人也会越来越多。我们要积极乐观地看待未来。经济学家说好，未必好；经济学家说不好，未必不好。我们担心好自己家的事儿就行了。

既然来到这个复杂的世界，你就应该适应它。以后当官、做企业都会越来越难，你想做成功的企业家也好，想做成功的官员也好，必须比别人更努力，必须有不同的思考。

我们做企业，常常想明天要干吗，明年要干吗，很少考虑10年后要干吗。很多人说阿里巴巴现在做得真不错，其实我们做得一般；如果说做得不错，是因为我们10年前做的决定，这10年来没有停止过对目标的追求。

今天的阿里巴巴是10年前做的，10年后的阿里巴巴是今天做的。做企业一定要去想10年后市场会变成怎么样，从现在开始坚定不移地努力。假如你现在还忙着今天、明天的事，那企业会越来越难做。

假如再来一次金融危机

我们现在面临的所有问题，都不会是大问题。但是，10年内一定有大问题。现在，有很多问题是在往后推。这个我们要去思考。也就是说，明后年要出现的问题，就算现在开始担心也已经太晚了。你要担心的是，三五年后怎么办？假如再来一次金融危机，你能不能扛过去？

有一点是肯定的。10年后，成为中国经济主导力量的一定是民营企业。我不喜欢用“国有企业”这个词，我认为今天绝大多数国有企业都是政府企业，我们才是国有企业。大家经常讲，政府企业出问题，就是国有资产流失。我们这些民营资产，难道不是这个国家的？今后真正的国有企业，是我们今天所称的民营企业。

当然，今天有的国有企业做得不错，学习能力很强。他们也不容易，又要讲企业经营，又要讲政治。但你要相信，我们会成为主导力量。假如我们相信国企成功是因为政策，我们也去等待政策的话，我相信民营企业也不会强大。民营企业是用自己的努力去证明自己的。

做企业不要为今天而做，要为10年以后而做。为什么我觉得明后年不会有大问题，因为大家眼下看到的这些问题，通货膨胀、房价等，政府已经重视了，我们国家有这样的经济、行政能力解决这些问题。我真正担心的是，三五年后怎么办，现在就要开始提防。

我觉得大家一定要问自己一些问题。以前的企业，包括我们在内，有一个机会，我们用好就成功了。但是到了21世纪的互联网时代，一定要问我为社会解决了什么问题。

客户要的是什么？客户要的是体验。很多饭店门口站着20个姑娘，没有表情地说“欢迎你”，客户一点感觉都没有。他们要的不是服务，是体验。产品要的是价值。公司要的是对社会的贡献。假如把这三个做好了，企业一定会好。

什么是公司的贡献？有你们公司和没你们公司，有多大的区别？当然，企业不一定要想着为国家、为社会解决难题，为你们家，为你们街坊、邻居解决好问题，同样是贡献。

如果我们民企希望在21世纪能做成功，一定要考虑这些问题：10年来，阿里巴巴内部一直在讨论东方智慧、西方运作、全世界大市场。东方智慧，就是东方人的价值体系，做人的诚信体系，企业的底线；西方运作，包括人才、资本、市场等运作能力；我们必须用全球眼光看世界，想到全球的消费者。我自己觉得，这七八年来，我都在学管理。你们看到的是淘宝、阿里巴巴的外表，而我看的是内部，由内而外的发展。

有些企业做战略，说我们明年的战略是什么，我一听那就不是战略。战略得基于愿景，未来的世界是怎样的，一切都围绕着那个方去向做。有远见的人一定乐观，乐观的人一定能迎接各种挑战。

有敬畏之心的时候，才能真正把握机遇

做企业要有感恩的心态，要学会敬畏。我们今天的世界一定不是最好的，肯定也不是最坏的。

我们这些人倒回去5年，重新来过，未必能做成现在这样。你的成功是你的努力么？未必。是中国经济的发展，造就了今天的我们。所以我觉得，客户给我们钱，我们应该考虑如何去回报。

七八年前我也喊过“感恩”，那时喊的是口号。但现在我感到，社会给我们的，客户、员工给我们的，远远大于我们付出的。

懂得敬畏，懂得取舍，有敬畏之心的时候，你才能真正把握机遇。

大家认为商人唯利是图。我们这代人，一定要改变这个想法。如何改变？自律。如何改变？感恩。如何改变？敬畏。如何改变？团结。

我相信我们这代企业家对中国社会的促进作用，绝不亚于政治家，绝不亚于艺术家、建筑家。商人，正在通过自己的行动，改变人们对我们的看法。

我今年最关注的是两个生态：一个是自然环境。大家看，长江、黄河，水、森林，这些是我这两年讲得最多的。这些破坏了，再重建是很难的。一个原始森林和一个人工林，对大气污染的净化作用是完全不一样的。就像真的肺和人工肺，装上去是完全不一样的。不要等到我们的绿色环境完全被破坏以后，再来后悔。我们所有的企业家都需要反思，我们可以通过自己的努力，让经济发展，让环境更好。

另一个我关注的是商业生态。从富士康事件到360大战腾讯，我们的商业生态也在发生激烈冲突。

做企业要有感恩的心态，要有好姿态，更要注意生态。很多人觉得，企业一定要做大，要做强。我觉得，21世纪我们要做好企业，有幸福感的企业，让客户满意，员工幸福，股东放心。

企业未必做得大就好，大小都有难处和痛苦。以前我特别忙，人家说你这个老板太小了，等做大了就有空了。我现在是越大越忙，忙得很痛苦。我以前学英语时有个梦想，早上在伦敦吃早饭，中午在巴黎吃午饭，晚上到布宜诺斯艾利斯散步。现在我过上了这样的生活，但我觉得世界上最痛苦的生活就是这样的。

当你看到员工心满意足的笑容，看到客户很满意，看到股东对你的信任越来越大，这就是好企业。大和小都是结果，做好企业才是我们的目标。

所以，我觉得天在变，但我们要做好预测，变得比天更快。麻烦一定很多，10年之内，中国经济一定有大麻烦。一两年内是小麻烦，过不去是自己做得不对。

过去，我们有提金矿经济、铜矿经济，现在我们要提的是“脑矿经济”。中国最大的资源绝不是煤炭，绝不是石油，是13亿人的脑袋。我们要思考的是问题背后的机会。

内部管理问答

■问：您对今后的宏观经济是怎么看的？

■马云：今年的经济比去年更困难、更危险。去年，其实全世界从来没见过这样的情况，五六十年以来，你没见过。全世界那么多国家政府元首，统一说要解决问题，所有的人都把钱拿出来。这不是大灾难了，所有警察都在高速公路上，叫你把车开好，没问题了。

灾难在今年和明年，尤其是在今年，大家觉得好像危机过去了，我们应该收工了。政府4万亿 3 也好，钱下去，一定有反应，但是这个反应在楼市，反应在股市，反应在大型国家基础建设和国有企业上面，小企业和创新企业依然很难，税收并没有多起来。

4万亿只不过是一个首付款，后面的钱要源源不断地来，请问这个钱从哪里来？假如经济恢复的核心标准是企业，看看今年前三个季度的业绩好了多少？问题往往是你没有注意的时候才是问题。

请问增长点在哪里？还是靠投资，外贸出口还是乏力。外贸已经不可能回到以前，所以问题还是很大，最终结构调整需要扩大内需。扩大内需实际上是思想观念的转变，尊重阳光下的财富，尊重财富、发挥财富，让人们富起来。这些观念的转变还转得不够。

当然还是这句话，形势好，你得活；形势不好，你也得活。形势不好，你未必活得不好，形势好，你未必活得好。其实跟我们没什么关系，形势不好的时候，也有好企业；形势好的时候，也有烂企业。只要你知道形势不好，比平时加倍努力就行了。我觉得未来这两年要加倍努力，扎扎实实，不要盲目，不要看股票涨了以为市场就好，股票是很奇怪的，每个人解读不一样。

阿里巴巴前天的财报，我看了要昏倒。我看了看媒体的标题，12篇文章的12个标题都是不一样的。有人说阿里巴巴股价 4 大涨，有人说阿里巴巴股价大跌，有的说利润高，有的说利润低，我也搞不懂。股民看了同样一条信息，有12家媒体做了不同的题目，你说你搞不搞得清楚，到底这个公司好还是不好。

我讲了一个小时，人家媒体一个小姑娘，写了个标题发出去。这个题目的味道完全不一样了。信息太多，就等于没用，还是踏踏实实做我们自己的事情。

我们还是围绕着商业文明，踏踏实实、干干净净，照顾好你的客户，照顾好你的员工，尊重你的投资者，做一个有良心、有道德的企业。时机一来，你的运就来了。运会来的，像打德克萨斯扑克，等着，不要马上弃牌。一个晚上牌都很差，一次机会都没有，我是不相信的。一定有机会，只不过你没看见。

■问：阿里投资的主要目的是什么？

■马云：阿里巴巴投资的最主要职责是实现生态战略，整个产业链和生态好的话，我们就不会差到哪儿去，有时候有的产业链里面的环节乱掉以后，整个体系不好了，你再强也强不到哪儿去。

这个思想也没错，自己做强做大后，再考虑别人，就像飞机出故障以后，自己要先把自己的氧气面罩戴好，再给小孩子戴，我觉得这也没错，但是我们的想法是生态链系统，我们希望通过投资去帮助建立好整个电子商务互联网生态体系，这是战略的第一步。

第二，有没有投资回报的地方？必须得有，否则就不叫投资，那叫施舍，那叫公益基金，公益也会有投资回报。但是你眼睛盯着看投资回报，这个事情也搞不好。对阿里巴巴来讲，第一目标是实现整个集团新商业文明的使命战略，就是一个生态系统：电子商务生态系统、互联网生态系统。

有些企业，阿里巴巴不会投。但我特别想帮一些人，比方说文化产业，比方说环保产业。投资率低，风险期长，根本不知道前景，但偏偏我好这口，我坚信中国经济要持久，必须要有文化。没有文化的人就是一个暴发户，有文化没钱的人就是孔乙己，怎么结合？

投华谊兄弟，哪想到4年后是这样，当时也是乱打一枪，“砰”，还真把鸟给打下来了。不可能天天每只鸟都打成这个样子。阿里投资战略意义就是建立生态系统。我们不仅把阿里巴巴的钱投出去，帮助人家业务增长，我们还希望阿里巴巴的开放、透明、责任、全球化、分享，也都能在这些企业里面找到。

阿里人希望给大家一个理想，在阳光下面做企业，踏踏实实做企业，干干净净做企业，在中国也能成功。那么，中国将会有很多人来做这样的企业。假如今天我还是靠搞关系、偷税漏税，这种企业成功得越多，中国越没有希望，社会只会更加混乱。

要具备战略意义，一定能挣钱。我很有战略，都亏损了，那不叫战略意义，但是赚了钱不一定有战略意义。这个世界赚钱的企业多了去了。这是一对矛盾，也是度的把握。这个人天天跟我讲战略意义，但是不赚钱，那没有意义，作为一个商界人士，必须要有利润，没有利润不道德，但是你光为挣钱，你没有这种思想，也是不行的。

■问：我们受惠于你对阿里巴巴电子商务生态圈的理解，获得了投资部的支持。我想问两个问题：第一，如果纯粹从电子商务生态圈来看，你认为最后的格局会是什么？第二，在阿里谁来尝试对这个东西进行定义和分享，因为对我们生态圈中的企业来讲，当然公司应该是我们自己来做，但是很多的判断也是依赖于这种分享，我们想知道自己处在什么样的位置。

■马云：第一，从理论上来讲，制定电子商务生态体系的应该是国家，甚至是联合国。我比较高兴，总理报告里面提到了大力发展电子商务。国家各个部委也开始努力，电子商务逐渐得到国家重视。

但是我觉得一定得有人站出来。阿里巴巴作为一个企业，希望进行生态体系的思考，那有没有局限性？由于我们是企业，我们一定有局限性，我们也会关心自己的利益。坦诚地讲，一个不关心自己的人，你不要相信他会关心别人，我只为了别人，不为自己，这是不可能的。

你如果不懂得关爱，连自己都不关爱，我不相信你会关爱别人。从某种程度上来讲，阿里巴巴是一个商业企业，一定要考虑到自己，假如阿里巴巴想承担这个生态体系，结果阿里巴巴倒下了，这个生态体系肯定好不到哪里去。

但是我们为什么要提出新商业文明思想？我们想承担起这个业界，甚至有幸的话，我们希望承担起全世界电子商务生态体系的建设，但是今天我们在中国只能搞小试验。

电子商务、互联网一定是生态体系的问题，我们提出了这个思想，但是不等于我们有很好的运营方法和模式。我们也就这两三年提出来，我们觉得不这么做会出问题，但是到底怎么做，什么是最好的方法，我们还没有答案。

我们在员工大会上面讲，中国电子商务如果做得不好，阿里巴巴一定有责任，中国电子商务做得好，跟阿里巴巴关系不大。今天在中国，加起来可能有2.5万人在做电子商务，而阿里巴巴就拥有这其中的2万人，假如那么多资源、那么多钱，你不去促进整个中国电子商务的发展，我们是有责任的。但是电子商务真的发展起来要有各方面的努力，像软件、物流、金融、海关、政策，可能我们没有什么功劳，我们只是中间一小部分而已，这是我们的看法。

我认为最后肯定是一个共赢的格局，之前讲共赢是口号，现在希望是真正的共赢。淘宝赢了，你们也赢；你们赢了，淘宝也赢了，物流也一样，阿里巴巴体系也一样。这中间什么是最好的方法我们不知道，但是我们只要相信这是一个方向，那我们就做下去，这是一种信念。

04　为什么看好物流业

电子商务开创了一种新的商业模式，交易双方可能地理位置相隔极远。信息流与资金流均可通过信息化解决，唯独物流不行，因此需要一套与电商商业模式相适应的物流系统。

中国有庞大的人口基数，电商已成为消费方式的主流，随之而来必定是物流业务的暴涨。物流业的发展情况直接影响着电子商务的体量扩大，中国物流业自身也有着很大的提升空间。

现代物流基础设计是支撑电子商务的关键，既要依靠互联网、大数据、云计算等信息时代的基础设计，又要领先交流、转运、仓储等工业物理基础设计。美国在20世纪60年代完成新型工业化，90年代末期出现的互联网革命，美国所要做的只是“基础设计升级”，而我国至今没有完全完成工业化，同时遭遇信息革命，现代物流基础设施不是“升级”而是“创造”。

随着电子商务的发展，提升物流效率已是不得不做的事情。早在2009～2010年，阿里巴巴在物流业已有一些投资，如百世、星晨急便。2013年5月，阿里巴巴联合银泰、复星、富春、顺丰、三通一达（申通、圆通、中通、韵达）在深圳共同成立“菜鸟网络科技有限公司”，正式启动“中国智能骨干网”项目，首期投资1000亿元。

2011年1月19日在北京中国大饭店阿里巴巴“大物流”战略发布会上的讲话

物流产业发展将超乎想象

感谢大家在这么忙、快过年的时候参加我们的物流会议。我今天是带着非常崇敬的心情来看大家，因为我觉得你们创造的不仅仅是中国奇迹，也是世界奇迹。这一两年整个物流产业发展超越我们想象，这是相当了不起的事情。我们估计今年将有35亿件包裹。现在美国快递业是每年70亿件，原计划我们15年、20年超过美国，按照现在的状态，中国三五年一定可以超过美国物流行业 5 。

短短两三年，我们创造了这么多机遇、这么多就业机会，近百万人涌入物流行业，我非常敬佩大家。任何一家公司短短一两年就业人数、员工人数翻两三番，非常难管理。我自己问自己，阿里巴巴这10年，我感到骄傲的是什么？不是阿里巴巴有这么多业务，骄傲的是拥有2.2万名员工，这2.2万名员工的管理、培训、成长非常难。在座的能够管理上百万员工，相当了不起。

尽管有人对物流行业有很多抱怨、投诉，我觉得让他们自己干也好不到哪里去，都很艰难。刮风下雨下雪天要把快递送到，而且都是新员工，很多以前没想到过的问题都会发生。我由衷感谢大家，我对中国物流的进步及物流为整个电子商务所做出的巨大贡献，表示深深的敬意和感谢。我也代表淘宝CEO、淘宝所有买家向大家表示衷心的感谢。

另外，我也在想，这个行业发生了巨大的变化，变革之大可能会超过在座的想象。我前几天跟人谈电影行业的发展、互联网的发展。5年以前我投资华谊的时候，我判断中国电影市场5年以内将创造超过100亿的票房值，今年中国刚好102亿。10年以前我判断电子商务10年以后一定有很大的市场。

中国有机会的行业很多很多，但是确保一定会成长，一定会成倍增长的行业其实并不多，我觉得物流就是其中之一。未来10年内，物流业务增长速度将超过在座所有人的想象。坏的结果是，今天最成功的物流公司绝大多数不会成为10年后最成功的物流公司，这就是行业洗牌，这就是行业变革。

我相信10年以后，中国快递一定有100亿只包裹，美国还是七八十亿只。几年以前我在美国说，中国互联网人数一定会超过美国，他们觉得不太可能。我说你们总共3亿人，生孩子生3.5亿你们得生20年，还不算中间去世的人。我们13亿人口搞五六亿人上网，也就五六年。但是这么多网民，这么巨大的市场，能不能诞生对社会有贡献、对人类有贡献的公司？这有很多的挑战。中国移动用户超过6亿，但是中国没有诞生苹果。中国那么多快递公司，有没有一家能叫板UPS 6 ，假如国家不保护你、假如政策不保护你？每年100亿个包裹是看得到的，但是你能拿到多少？

淘宝现在每天订单800万，明年这个时候可能一天2000万订单，我们准备好了没有？10年以内，中国快递行业至少增长1000万个就业机会，这都是机会。我请问我们的组织、我们的管理、我们的领导力、所有管理培训体系，我们是否准备好了？我也坚信，由于电子商务的发展，10年以后全中国诞生的UPS一定有几家，一定超过美国的UPS，这个我深信不疑。

在美国，电子商务很难做，因为其他商业环境太好，银行很好、配送很好，所以电子商务非常难做。中国是因为什么都不好，电子商务才好做。中国移动为什么能够超越美国，不仅仅是因为我们有人口，而是由于我们当年固话系统太落后。行业在发生剧烈的变化，而且就在未来三五年，大量资金进来，有的公司会倒下，有的公司会起来，有的公司越压越强，有的公司越压越趴。所以，准备好，行业会发生巨大的变化。

阿里巴巴为什么做物流？

其实我们从事电子商务11年了，我们像疯了，当时没人相信，但我们自己相信。坚持10年发现，信息流太难做，信息流做完还得搞资金流，支付宝出来以后，我们刚刚缓过气来，发现许多抱怨、投诉又来自物流，物流又被堵住了。其实做资金流前我们也抱怨过，没有支付宝之前，我们天天说银行你们该做什么。当时，一方面人家是看不起，另一方面他们觉得没意思，结果搞大以后发现很有意思。

阿里巴巴，我认为我们的性质是国家拥有、是社会拥有，谁也不能说我拥有阿里巴巴、拥有淘宝。淘宝能拆走么，阿里巴巴能倒掉么，支付宝能关掉么？不能关掉，这是属于这个时代、属于这个社会、属于中华人民共和国，也是属于全世界向往新商业模式的人的。所以我们可以看成是真正的国有企业。今天很多国有企业其实是政府企业。

我们为什么做物流？因为我自己讲过这句话：有一天要通过努力，超过沃尔玛全世界的年营业额，人家是4000亿美金，过去一年我们近4000亿人民币，如果汇率再涨下去，我们机会还是很大。

我跟沃尔玛副董事长交流，说我们每年交易额增加10%，达到你们的营业额，10年差不多了，其实这样还不用10年。我打这个赌，我们肯定赢。他想卖更多，不知道要搞多少场地建多少楼，我们只要增加几台电脑就够了。

沃尔玛是我非常尊重的公司，通过大规模采购，形成标准化、流水线作业，采用低成本策略，他们影响了上一个时代的商业模式，影响了商业形态。我希望淘宝也好，阿里巴巴也好，有一天也能成为影响社会商业形态的公司。在公司内部谈话时，我说我佩服新浪、网易、搜狐这些企业，他们改变了很多人的阅读习惯或者新闻习惯，淘宝还没有，这一天，我们希望能等到。

今年，我想淘宝交易量在6000亿到7000亿元，明年要冲1万亿元大关。从1万亿到1.5万亿元，我们看不出什么大问题。但从1.5万亿到3万亿元，能看到的最大障碍就是物流。有的时候，行业一定需要行业外面的人搅一搅，这样对行业有好处。你们去看新浪、网易，不是媒体出身的人；做支付宝的人，不是金融出身的；做淘宝的人，不是零售出身的。

所以，外行业的人进去搅一搅有好处。但我们做什么，不做什么？

我们不做民营物流企业想做、能做、可以做的事情，我们自己定位是，阿里巴巴进入物流，做现有物流民营企业不想做、不肯做，又不得不做的事情。永远不能把别人饭碗捅了，这是做企业的原则。别人想做就让别人做。

我自认为有两套系统是我们的强项，第一是信息系统，第二是仓储系统。今天，由于城市化的推进，将来仓储的挑战会非常之大，可能很多民营企业不愿意投。所以我们将会在仓储和信息体系上花很多的功夫。这些仓储建起来以后，我们会对所有快递公司、物流公司共同开放、共同发展。

我记着在集团内部战略会议上宣布做物流的决定，这是我2010年做的唯一的、最重要的决策。我定了几个原则，第一，不以赚钱为目的；第二，不能亏本，亏本你撑不起，你怎么走下去；第三，做大部分民营企业不想做、不愿意做、不得不做的事情，并且诞生中国的UPS。

移动没有诞生苹果，但我相信，未来超越全世界物流公司的中国物流业领军者也许就坐在这里。10年以前我听IT领袖在台上说，我说10年以后那个哥们儿就是我。10年以后全世界现代物流发展龙头一定是我们这里的，只要我们有勇气和信心。谁都可以规划战略，战略贵在于战，略谁都可以画的。要坚定不移地战下去，贵在坚持。

整合社会资源

今天，电子商务风起云涌，我从来没见过这么大的泡沫时代，我们有没有错？我在两年前的集团大会上说，中国电子商务发展好跟阿里巴巴集团没有关系，中国电子商务发展不好跟阿里巴巴一定有关系。

淘宝第一天开始95%都是B2C。7年前上海的大卖家大会，我去听了，有些人说自己是大卖家。我说多大？他说一个月的销售额是5000人民币。7年以后，现在你都不好意思说自己一天卖10000元。这就是变革。

我们一直在想，做哪些投资能更好地为淘宝卖家服务。我真没想到，现在B2C发展的势头这么大，我很担忧，今天的泡沫不亚于1999到2001年的第一次互联网泡沫。大部分的B2C企业，至少30%的企业都会这么干，做个网站卖东西。今天如果你有几台电脑，有几个工程师，就以为可以摆脱淘宝。

第一，淘宝不想控制你。阿里巴巴几年前已经决定放弃商业帝国的思想，什么叫商业帝国？你要么加入我，或者我废了你。我觉得21世纪人们不应该有这样的心态。什么是21世纪的心态？就是生态，一个生态的环境，大家都是商业生态中的一部分，我们要建立整个商业生态体系，这是我们觉得阿里巴巴要做的事情。

我们觉得，因为我们是国有企业，我们要成为整个中国的电子商务基础设施企业，你要流量我们给你流量，你要数据我们给你数据，你要支付我们给你支付，你要物流我们帮你建物流体系。但不是我们做，是我们整合社会资源一起去做。

有些人做企业，像几十年以前开工厂，门口一定要挖一口井，自己做一个火电站，因为不相信国家电网。我相信，今天很少人愿意自己搞一个发电机，自己搞自来水管，现在大家都用统一的水、电、煤气。

我告诉大家，我们没有帝国思想，这个公司不是我的，我也不会传给我儿子，他要，我也不给。我只是公司的参与者，我们有幸生活在这个年代，拥有这个机会可以做出与上一代不同的企业，我们感恩。赚来的钱，我也不能拿来放自己口袋里，钱越多责任越大，压力也越大。这些钱，我们要再建几个仓库，再把支付宝、淘宝、阿里巴巴做得更好。我们不希望成为商业帝国，而是成为小商业公司成长、发展过程中的垫脚石。

也许大家觉得我讲话“忽悠”大家，我们是真这么想，而且也在这么做。所以物流我们是一定要进入的。第一期资金是100亿人民币，我们不考虑赚钱，就是考虑怎么完善。否则到了1.5万亿元和2万亿元的阶段，淘宝和整个中国电子商务系统会有问题。所以今天跟大家交流想法，我们一定要支持、扶持物流行业。

第二，我们是开放做。

第三，我们还希望看见更多PE、VC进来。

毫无疑问，中国未来5年确信有10倍增长的行业里，一定有物流。并且我最希望看到明年、后年、大后年物流的发展，让淘宝上的买家、让中国所有的买家由衷感谢。那个时候我相信如果有人还抱怨的话，客户会惩罚你、你的对手会打败你。未来拼的是管理、拼的是服务、拼的是创新能力。

现在外面传言非常多，说阿里巴巴抢物流快递行业的饭碗。我们是要做，但是不抢大家饭碗，如果是这个市场上最优秀的快递公司，我们一定会培养和支持。几年前我跟一个银行行长说，高度注意支付宝，我相信有一天支付宝对银行冲击很大。那个银行行长说我不信。这几年这个行长很生气，但是生气也没有用。我今天跟大家讲，10年以后最成功的物流企业一定不是今天的前10名，一定会诞生新的物流行业领军者，他们善于学习、提升管理，他们有远见、为客户着想、为社会着想，因为中国缺这么几家公司，也必须有这么几家公司。

可能我是站着说话不腰疼，我觉得，有很多快递企业，干得很业余。既然干了，我们应该去日本看看、去欧洲看看、去美国看看。我去看了，感觉特震撼。我说我们有机会，但有时候越成熟的模式越难改。我相信，抱怨声就是我们的成长机会。所以，我很期待！

内部管理问答

■问：马总，您经常提到C2B的电子商务模式，现在B2B、B2C都知道，那C2B究竟是一个什么样的模式？

■马云：C2B的核心思想是，由消费者告诉工厂生产什么。原先是工厂自己想象，经过客户调研以后，生产一大批东西，然后拿到商场卖给消费者。消费者说我要这样一只手机，这只手机是给我妈妈过生日用的，希望里面有一张她的照片、生日日期、我们所有家人的名字。我要这样一个东西，通过网络直接交给工厂，工厂做好直接送到我家。可能每只手机多收三百块钱，但是消费者愿意。

本来北京城或者杭州城里面这件衣服卖5万件，卖得非常红火，现在有人听说这件衣服北京有5万件，他转身就跑，最好是北京就1件。他希望这个东西我自己设计，或者某个大师专门为我定制。就是消费者提出的需求，制造业根据消费者需求来定制化，大规模、柔性化定制。这对物流有很大的要求，这对信息系统有很大的要求。

■问：这个市场有多大？

■马云：20年以内70%的企业都是C2B，因为拥有互联网。这个梦想是制造业想出来的，制造业具备这个能力，你要什么，我帮你制造。但是以前他不知道谁要怎么样，现在的互联网，尤其是淘宝的信息可以迅速发过去。

■问：淘宝怎么做C2B？

■马云：我们现在已经开始在往这块走，云计算准备往C2B靠拢，掌握大量消费者数据，知道消费者要什么，然后传达给制造业。

20世纪商业模式是沃尔玛。经过10到15年的努力，沃尔玛改变了B2C，大规模采购、大规模生产，成本降低，带出流水线、集装箱，这是因为它的大规模思想。

20年后是淘宝的思想了，可能10亿人有10亿个不同定制的产品，可能出来的10万台手机是完全不同形状装配的手机，而不是现在这样，iPhone都一样的。这是趋势，这个趋势还是我最保守的估计。今天的固定电话和移动电话，你说哪个厉害，肯定移动厉害。今后C2B一定比B2C厉害。

大哥大出来的时候，30000块钱一个。中国人说这没市场，这是不可能的，哪有可能每个人拿一个手机，今天是铺天盖地。C2B打败B2C的思想远远超过移动电话打败固定电话，而且这个事情10到15年内一定发生。

我们今天打这个赌，一旦突破物流，一旦突破整个消费的云体系之后，这就会势如破竹。

■问：听到您这个分析，我觉得阿里巴巴不会败，至少20年不会败。

■马云：我们的败不会在商业模式上，不会在商业机会上，我们的败，有可能在人才、组织和文化方面。这方面有可能出现问题，因为参加的人越来越多，1.8万人跟18个人的时候已经有很大区别了，再来18万员工的时候，那就太复杂了。

这些方面光靠几个人不行，所以我们提出生态链体系，希望大家一起往这个方向做。C2B战略做得越强，你的软件越强，物流体系越强，你们的信息系统会越来越强。

阿里巴巴倒下，C2B还会在，还会起来，但是毫无疑问，灾难会很大。我们至少把这个进程缩短了3到5年，我们比较自信地说，我们今天是这个行业革命的推进者。

■问：传统商业在C2B演化当中，怎么寻找自己的空间？类似杭州解放路百货商店（解百）？

■马云：共同存在。从太极的道理来讲，虚实永远是相对的，虚的有多大，实的就有多大，假如虚的大于实，只能证明实的没做好，如果实的大于虚，证明虚的没有做好。

因为解百他们做得不够，才给我们机会，假如解百做得非常完善，要淘宝干什么，他们做得不完善，才有让我们发动的机会。

我们做得非常好的时候，我告诉你，网下的特色又出来了，这个社会永远是虚实互换，对应，对抗，有阴必有阳，有男必有女。

这些人很聪明的，一开始可能都往互联网去了，然后厮杀得一塌糊涂，聪明人就觉得还是跑到网下比较好，这个社会就是这样在转换变换之中。

■问：马总，您提出新的商业文明，提到今后要带动社会化物流，我感觉马总一直对生态圈物流比较关注，这也是一块心病。这个最后一脚非踢不可，也是非跨过去不可的。这次我们很有幸作为物流企业进入到集团里面，也很高兴，所以想借这个机会，听听马总对整个阿里巴巴生态圈物流的一种期待，或者说要求，或者希望我们在这里扮演什么样的角色，或者临门一脚怎么踢？

■马云：物流不是我们的心病，它是整个中国的心病，大家的心病，不管是互联网还是非互联网，都是一个心病。生态链战略一个很重要的思想，就是你不要把人家的饭碗砸了。我们永远想选择做别人不想做的事情，做别人做不了的事情，这是我们的战略。

假如我们想做很多产业，杀进去，都是标王、地王，把人家杀得人仰马翻的，结果我们自己也没搞好，这是悲剧。阿里巴巴做强做大以后，假如杀到不该去的领域里面，我觉得就是破坏生态链。物流你说我们可不可以做，我们真的咬牙切齿也能搞起来，这是有可能的，但是做不过大家。

所以我们的想法，不是我们去做，而是我们支持现代物流，提升它的水平。如果需要资金，我们从资金上支持；需要管理，我们引进管理；需要未来开拓，我们把淘宝接起来做。这是我们未来一个想法。

前两年中国物流是阻碍了电子商务发展，这两年物流在促进电子商务发展，尽管遗憾还是很大，但这是需要过程的。其次我觉得物流对中国创造就业机会贡献最大。未来5到10年，物流至少能为中国创造1000万个就业机会。你们知道现在每年大学毕业生有650万，农民工找不到地方工作，但是物流是大大地需要人手的行业。物流相当于人的血液，转得越快，新陈代谢越好，国家越通畅，效率就越高。

我们想到的物流大部分是基础建设，路、交通，实际上物流更重要的是管理的提升。物流是一个服务行业，提高服务管理水平是巨大的挑战。物流的机遇极其之大，中国如今还找不到一个UPS，还找不到一个联邦快递，但是中国一定会诞生3到5个超越UPS的企业。

2010年整个中国有20亿只包裹，2009年大概是8亿只包裹。20亿只包裹当中，有12亿只包裹是淘宝创造的。美国2009年是70亿只包裹，本来中国赶上美国估计需要15年时间，由于电子商务的出现，中国超越美国的包裹数可能会在5年内实现。我们人多，疯了一样长大，请问，你们物流企业做好准备了吗？你们的管理水平做好准备了吗？你们的软件做好准备了吗？你们的思想理念做好准备了吗？

5年以内，物流会发生天翻地覆的变化。阿里巴巴能够带给物流企业的，除了我们的客户以外，最重要的是开放的思想。要提升自己，如果物流公司平时管0.5万人，突然说增加到3万人，你的系统就瘫痪掉了。你要问，今天的支撑点是0.5万人，怎么做到5万人，怎么样用最高的管理水平、设备、设施，利用好国家的基础建设？我这么觉得，在未来的物流企业中，会学习的企业会赢，会改变的企业会赢，会不断提升自己管理水平的企业会赢。

C2B会带来许多改变。10万单手机在深圳制造，原先10万单手机，只要送到上海，放到7个商店里，消费者到商店去买就行了。今后10万单手机是从深圳工厂送到10万个家庭，这个变化太大了，这个变化还会带动其他行业。我认为物流会成为未来5年经济的高速增长点。今天大家对物流的理解和意识还是比较传统。

要不要建？要建，物流可能更重要。阿里巴巴集团是在中国电子商务和互联网基础设施非常差的形势下成长起来的。银行都搞好了，互联网都搞好了，那轮不到阿里巴巴了，没机会了。所以今天的物流公司不要等待机场，不要等待路，而是在这么差的情况下，去建一套成功的管理和增长体系，这是我的看法。

现在物流行业很多还是停留在帮会阶段，杀价，踢一脚，你干这个，我搞这个，大家还在玩这个套路。心胸、眼光，该忍的时候要忍，要有义气。中国一定会诞生三家世界顶级的物流公司，是否有幸是你、是他、是我们，这靠运气和天赋，但是一定会有。

全世界顶级的三家物流公司一定在中国，这是你看得到的。我看中国几年以内搞到100亿只包裹绝对可能，那就发生天翻地覆的变化。

05　将整个集团打通

在互联网时代，为了能争取更广大的用户群，以及解决用户多方面的问题，协同既是企业与企业，也是企业内部不同业务之间必须要走的一步。协同能优化资源利用效率，通过整合，提高竞争力，降低成本，锁定用户，提高用户忠诚度。而互联网的这一新的技术与生产力，使得协同能够以更大的范围、更高的效率得以展开。

2008年金融危机之后，中国出口行业增速放缓，中国中小企业面临着成本上升和人民币升值的宏观影响，出口存在着一定的困难。阿里巴巴也因应外部环境的变化，不断进行着创新，推出了“全球速卖通”等。

这些创新业务旨在培养国内自主品牌，扩大国际消费者，帮助外贸企业与出口企业，在集团内部打通B2B、B2C和C2C的分区，达到整体升级的目标。

2011年1月21日在ICBU 7 年会上的讲话

升级一定是痛的，但没有苦

应该来讲，2010年是整个B2B升级的过程。升级一定是痛的，但是不苦。其实集团这几年来一直在升级。当初为什么要做淘宝，就是我们看到了未来。假如不做淘宝，情况将会是什么样子呢？我们为了防止eBay在中国的业务往B2B延伸，所以我们做了一个升级，也是一个反击，使自己的业务彻底进入eBay的领域——C2C。假如今天淘宝不是我们拥有的，而是eBay拥有的，你觉得它会停止向B2B延伸吗？我看不会，它一定会过来。为了防止这一切，我们必须要搞淘宝。其实当时我们自己B2B的压力已经很大了，但还是在不断创新。由B2B产生了淘宝，产生了支付宝，再产生了阿里云，我们不断在升级。

我们感谢B2B！最近公司内部B2B有人说，马总，你经常讲淘宝，经常讲支付宝，怎么很少提B2B，而说感谢B2B，是不是我们老了？我是由衷地钦佩B2B，我认为B2B可以称得上是一家伟大的公司。

在我们之前没有人，这个世界上都缺乏这样一家公司专门帮助中小企业。尽管我们做得不够好，但是我们全心全意，不仅专注于B2B中小企业，还输送了很多人才。今天淘宝的绝大部分人才来自于B2B，同时B2B也输出了大量人才去了支付宝，B2B还培养了很多新人，并且在最困难的情况下，B2B经历了金融风暴。

B2B在转型，B2B在升级，在未来的两年中，中国电子商务的版图会因为阿里巴巴而发生很大的变化。这张图里有淘宝，有阿里巴巴B2B，还有支付宝，并有它们积累的所有商业数据。我相信再过两年，整个集团看起来会非常成型。而今天，我们希望升级的是CBS，由C（消费者）带动B（商家），由B再带动S（服务提供商），这个结构也正在成型。

作为CEO，我的时间有限，我的能力有限，我只能抓住最重要的。前几年死抓淘宝，然后去年再配合支付宝，把支付宝拎起来，建立起整个信用体系，接下来花时间做阿里云。不是不关注B2B，而是精力实在有限。我真的挺为B2B感到骄傲的，在金融风暴、外贸形势不看好的情况下，我们仍然以实际行动，承担起了巨大的责任。

转型一定是痛的，升级一定是痛的，但是我们还没有苦，我们照样有业绩。在2010年这样的经济形势下，在这样动荡的情况下，在外贸出口很不好的情况下，阿里巴巴股票摇来晃去，但是我们坚守住了，而且还有不少创新的东西。

我们这一年的努力没有白费。淘宝在2010年做得非常出色，我们创造了很多奇迹，无论在消费者数量上、在财务数据上、在B2C上。

支付宝是今年全集团得分排第一的，他们彻底把公司升了一级，大家看看支付宝同事，他们管理层发生了很大的变化。阿里云也不错。今年整个集团收入创历史新高，打破了纪录，今年整个集团的利润也打破了纪录。

坚守才能与众不同

尽管我们干得很辛苦，但整个集团的收入不如腾讯，不如百度，但是我觉得我们骄傲。我们专注的是帮助别人成功、帮助无数小企业成功、帮助无数企业创造就业机会。其他公司赚的钱可能来自于游戏。

在升级的过程中，我们并没有坐下来说“我们也去捞一点外快”，还是实实在在思考如何完善我们的服务、完善我们的团队。我去了福建、去了广东、去了北京、去了台湾，无论我到任何一个阿里巴巴所在地，我都感到由衷的骄傲，为我们的文化、我们的团队、激情和敬业。感谢大家的坚守，只有我们坚守这些文化，我们这家公司才有可能永远与众不同。

有的人经常说，当年怎么好，以前的阿里巴巴多么有出息，今天不如以前了。我告诉大家，今天的阿里巴巴比以前更有出息，更好。为什么？把任何东西扩大来看一看，放大10倍、100倍，会发生很大的变化。1万多名员工分布在全世界几十个地区，能够保持这样的激情，能够保持这样的组织，能够保持这样的文化，能够保持这样的使命去做事，真的很不容易。这对我来说，这比挣多少钱，股票上涨多少点都值得骄傲。

2011年可能是我们升级最关键的一年，因为2012年无论如何，我们都一定要将整个集团打通、串在一起，无论在业务上、人才上，还是在未来的规划上面，我们都必须打通。我们不是说B2B去做，不是说淘宝去做，而是阿里巴巴集团去做。

前几天我在北京，有一个企业家过来跟我说，你们太了不起了，一个阿里巴巴的人到我这里来了9趟，我从抵触、不相信到完全相信，到今天他给我带来了订单。他说我都想向你们那位同事鞠一躬，他告诉我什么是阿里巴巴真正的“永不放弃”。很多人可能当面批评我们，背后却由衷地钦佩我们。所以，ICBU铁军赢得了外面的口碑，赢得了外面的尊重。

从外贸企业到内贸企业

今天我们也看到网站在发生很大的变化。有时候也很痛苦，为什么我们网站排名没有人家高？也许我们追求的不是排名，追求的是真正对客户有用。

大批中国出口制造业企业——在座各位的客户，由于经济不好，外贸订单越来越少，期待我们帮他们解决问题。他们有很好的生产流水线。中国改革开放30年建立起了强大的制造业体系，我们不可能丢掉。今天最大的内需市场在中国，最大的制造业基地也在中国。

去年整个淘宝网卖出的衣服据说是6亿件，这6亿件衣服中有4亿件衣服本来只能出口，现在开始转到内销，我们已经帮助了很多企业。LV也好，GUCCI也好，很多都是我们中国企业做的，凭什么贴上标签就卖两三万块钱，而我们工厂只能拿几百块钱？我们也应该让中国制造业有这样的机会。我们不仅帮助出口企业，在座各位，也许明年的时候，我们开始帮到内贸企业，这也是我们升级的一部分。

我最担心两件事情：第一件事是我们直销团队在外面的安全；第二是我担心他们太累。他们做了五年销售、六年销售，假如他想转型，想升级，假如他想干其他工作，我们应该怎么办？

尽管有很多投诉和抱怨，但是我认为中国物流行业相当了不起，创造了巨大的奇迹。你们知道物流行业这两三年以来，变化有多大，增加了几十万的就业。今天早上我在微博上看见一个人说：真佩服现在的物流，晚上11点钟一个电话过来说有一个包裹要送到你们家，当时以为开玩笑说，那就送来吧。结果深夜1点钟，有个人把货送到那个人家里，那人感慨万千。你说物流行业那些员工，一个月拿1万块钱多不多？不多。有这种精神，给5万也应该。

开心才能创新

B2B的升级，2011年是关键，我们从前面的“无名良品”到AliExpress（全球速卖通） 8 的海外拓展，大家付出了很多的努力。

我这一年内收到很多B2B的信，有两类：一类来自于我们同事，那些同事可能很委屈，对公司发展提出了建议，包括公司内部管理、价值观等方面；还有一类，就是客户提出的阿里巴巴网站的骗子问题。几个月以前，我去上海办公室，听说我们直销上面有些地区带进了骗子，我很难过，但是我相信B2B文化，我相信B2B团队可以把这些都改掉。因为我们从第一天起就不是为赚钱而成立这家公司的，从第一天起就是帮助别人、帮助中小企业，赚钱只是我们的结果。

2011年，请大家继续努力，我不想在这儿讲我有什么期待，对你们的工作有什么要求，我希望所有的同事认真生活、快乐工作。来阿里，这是一个很快乐的旅程。人一辈子就是一个旅程，不过3万多天，我们得开开心心的。我们开心才能创新，压力之下是创不了新的。所以，我期待大家2011年开开心心。只有你们开心了，公司才会有奇迹诞生。

我最近觉得越来越疲惫，越来越累，但是人又越来越兴奋，我的兴奋是说我们居然可以做那么多事情。那天在北京我去了很多部门，那些部门对阿里巴巴真的是越来越信任。

我知道不容易，创业不容易，工作不容易，协同不容易，组织不容易，成长不容易，但是也许我们这一代80后的人，这个公司的年轻人，我们生来就是去解决这些不容易的。

2011年经济形势会不会好？我一点不担心，2012年我也不担心，原因是你看中央在控制CPI，各种的办法出来了，所以我不担心。大家都关心的事情不会出问题的，大家不关心的2015年、2016年可能会出问题。也许在2014年、2015年，比今天更糟糕的事情，比金融危机更糟糕的事情会发生。那时候我们还是很坚强，就从今天开始准备吧！

我预计在5至8年内，全球经济一定会有问题，中国经济一定会有问题，因为我们没有面对问题，没有彻底解决引发2008这次金融危机背后深层的问题。所以2011年、2012年的准备，目的是为了2015年、2016年。一家度过几次危机的公司，才会成为伟大的公司、真正值得骄傲的公司！

内部管理问答

■问：我们在做电子商务的时候，团队里面经常讲的是要提高效率，你要把IT系统做得更好，要把流程制定得更清晰，效率才会高，我们才不会输。但你又讲要有济世情怀，要解决更多人的就业问题，我个人觉得这两者之间似乎有点矛盾，我也是比较困惑。

■马云：2009年淘宝我们做了2000亿元，当时员工3000人。理论上来讲，做2000亿人民币的交易额，需要员工30万到50万人，那么这么一算，我们消灭了很多就业机会，但是你想想看，淘宝上开店的人有多少？200多万人。我们3000人服务200多万人，让这些人有了就业机会，这200多万人当中，70多万人成为钻石用户，也就是说，70多万人成为小小的白领，你想想看，我们不是帮助创造了新的就业吗？

以前在沃尔玛商场里面搬货柜、衣架，今天他们懂得营销，自己采购，自己销售，产生了新的就业。我觉得技术提升了，社会必须提升，社会的提升会通过技术训练，就等于摁一个按钮。大规模的机械有可能杀掉很多的就业机会，机器按一下就可以，这是消灭机会，但信息时代的就业，是把人变成很重要的因素。人类从体能走向机械，再回到智慧。信息时代，人类回到智慧阶段，那么是大家共同创造财富的时代。

你机械的时候，消灭大量就业。机械这个玩意儿很可怕，机枪一打，很多人都被打掉了。信息时代，杀人不是靠机枪，而是他直接把你武器都灭了。我觉得信息时代不是说技术越发展越消灭就业机会，而是逼迫每个人都去掌握信息技术、掌握创新创业技术，一起来提升社会价值。我觉得这是不矛盾的，假如淘宝真的出现3000人把30万人的就业机会拿掉的状况，这个公司我马上不想干下去了。

你想想看，我们为物流创造多少就业机会，我们为淘宝开店的人创造多少就业机会，因为电子商务发展，出现很多机会。我们看到的是整个社会的循环效应，这样，我才会觉得做阿里巴巴这家公司很有意义。

今天看看自己公司，3000人，当然希望效率再提升。淘宝可能会到1万人，但如果淘宝请10万人，淘宝就完了。淘宝有10万名员工的时候，这个公司已经崩溃掉了，不可能的，因为效率极其低下。淘宝做10万人，那就是什么全自己干，那就是这种思想。其实，你给别人干的时候，也是别人替你干得最好的时候。我并不觉得这是矛盾的。

你们都提了很好的问题，这些问题刚好是我在这两三年来想明白的事情。我们做这些事情为了谁？到底想干吗？核心是什么？我们没想清楚这些问题，是不敢提新商业文明的，新商业文明是自己加了一个手铐。换句话说，我们把自己放到道德标准上面去了。人不能变成道德标准，但是阿里巴巴提出新商业文明思想，事实上变成企业道德规范，那是有风险的。

Google提出不作恶，我认为新商业文明应该提出的是对社会创造提供价值，意义可能比不作恶更好。我有一个亲戚教育孩子，别做坏事，我说你为什么不教育他做好事。做企业也一样，阿里巴巴更激进一点，我们对社会有贡献，创造新的商业文明，而不是仅仅说我们公司不做坏事。

■问：马总，我要去做一个公开演讲，怎么提升勇气？您每天睡多少觉？

■马云：我不是生来就能演讲的。七八年以前，我看见乌鸦鸦一片人，心里也发虚。但有一次一个活动改变了我。那次去瑞士演讲，主讲有三个企业家，一个是当时诺基亚全球CEO，那个人的英文太好了。他虽然不是美国人、英国人，但英文非常绅士，贵族英文。还有一个是日本人，也很强。主持人给他们15分钟，他们一个讲了31分钟，一个讲了32分钟。

轮到我麻烦了，我想反正我就这样了，你们爱怎么样就怎么样吧！结果，那次我就放开了，让我自己走出来了。后来我觉得，做你自己就好。你怎么样，就怎么样。

后来我有机会认识很多企业家、政府领袖，发现越是大人物，他们就越平凡。克林顿跟你聊天，眼睛会专注地盯着你看，那一刻让你觉得自己是世界上最重要的。所以我后来看任何人都一样，用平凡的眼光去看。平凡，才是朋友；是神，我就把他供起来了。

■问：民企什么时候成为主导力量？制造业前景如何？

■马云：10年后一定可以。我们现在大力发展网商群体，希望这帮人，不需领导说政策支持，也不等领导说“我们没有国进民退”，靠自己来证明，我们可以做得很好。

我最有兴趣的是：农业、环保、教育。制造业将来会发生很大变化，C2B，消费者带动的大规模柔性化定制。这10年，电子商务先从流通渠道打起，再进入企业内部。所以，我们提出前10年“相聚在阿里巴巴”（Meet at Alibaba），后10年“工作在阿里巴巴”（Work at Alibaba），渗透到企业内部，帮助小企业加强管理。

制造业是中国的骄傲。所谓转型、升级，决不能把我们最好的饭碗丢掉。其他国家如果要建这样的制造基地，起码等一二十年。所以我们只是需要升级。升级不是机器的升级，而是人才、管理思想和学习上的升级。制造业不变革，我们电子商务就没戏了。

升级的核心：用年轻人。相信80后、90后，今天的阿里巴巴、腾讯、百度，都是他们建立起来的。他们当中一定有混蛋，但不怕，我们也混蛋过。

06　坚守企业的底线

使命感是价值观，并不是一个虚的东西。尤其是在互联网时代，生意都是基于陌生人之间达成，双方达成交易的平台的诚信问题，显得格外重要，事关这家企业的生死。

如果失去了客户的信任，任何生意都会很快烟消云散。互联网时代，又会加大传播的力量。所以，一旦发生诚信问题，必须要“刮骨疗伤”。马云对2011年阿里巴巴爆发的诚信事件也是做出了这样的处理和应对。

产品要随着人们的生活变化而变化，为了更进一步抓住用户的细分市场，抓住人们生活社交化的趋势，淘宝分别于2010年3月和8月，推出了聚划算与淘宝手机客户端。阿里巴巴一直依靠互联网的新武器，突出传统方法，达成了一个个不可能实现的目标。

2011年2月25日在淘宝年会上的讲话

价值观并不是虚的东西

过去的一个月确实是我最艰难的一个月。做决定之前是非常难的，做出决定后其实不难。过去的三四天已经不难了，不难是因为阿里人不管外面人怎么看，不管外面人怎么说，我们知道自己在做什么。

2010年好像是我12年来最早放年假的一年，我提前了三四天离开公司。往年大年三十之前我是不会走的，我会到各公司转转，跟大家合影，对不起，今年我没来，因为我需要一段时间去思考。

纠结、愤怒、难过、痛苦，是人的问题。做事情是最容易的，做人是最难的。这几天我在想，卫哲、李旭晖、邓康明，还有一些区域经理，都在为此承担责任。

大家在这件事情 9 的处理上，想的不是拍谁的马屁，而是坚持原则。我为阿里做出这样的决定，并且坚信这样的原则而感到骄傲。

做这个决定后，我也看了不少评论，说阿里巴巴一定是政治斗争，几种利益团体角逐，最后达成这样的协议。真是太复杂了，哪有那么复杂，感觉像拍电影似的！

其实阿里人很简单，坚持原则！我们可以犯各种各样的错误，产品不成功，没收入，服务没做好，客户抱怨、投诉，这些错误都可以犯，但我们不能在原则上犯错，今天不行，明天也不行，后天更不行。

所以记住，什么是底线？价值观是底线，使命是底线。

B2B的这件事让我深有感触，我在问淘宝什么时候会出这样的事情？支付宝什么时候会出这样的事情？我知道有一天可能淘宝也会犯错，支付宝也会，但是如果我们今天不从内部坚持自己的价值观和使命，错误会来得非常快，而且非常猛，到时候会扛不住。

在春节期间很多人问我，你们这家公司到底想干什么？越整越大，天天在讲虚无缥缈的东西，价值观、使命感、不挣钱，感觉每个人讲话都像总理似的。

我自己也在不断反思我们到底想干什么。去年我讲得最多的是，任何一个人、任何一个组织都要问这个问题：什么是你有的，什么是你要的，什么是你愿意放弃的。

回想起我们这么多年，阿里巴巴不是一家公司，它推进的是一种文明、一种理想、一种使命，让天下没有难做的生意，让商业社会不再有欺诈、不再有假货，商人也不再是唯利是图、尔虞我诈的代表！这是我们想做的。赚钱、利润、KPI只是我们的手段，只是我们在这个过程中需要的东西。

世界永远不缺机会

在座所有的年轻人，2010年不容易，但是2011年、2012年会更不容易，我怕淘宝、阿里巴巴失去一个机会，这个机会是一个时代一百年才可能有的机会！

这世界不缺互联网公司，不缺赚钱的公司，缺一个有理想的公司，缺一个对人类社会有贡献的公司。我具体提了一个数据，我说淘宝有希望成为中国第一家市值超过1000亿美元的公司！中国历史上第一家从点点滴滴几个人起来，不靠资源、不靠批文、不靠政府给予的垄断权力，凭空创造出来的1000亿美元市值的公司，可能就是你们在座的人做的！

这是一个时代的代表，这是这代年轻人的希望，也是几代企业人想努力的目标。我们要向全世界证明，中国人可以脚踏实地，可以用诚信、激情、理想和使命创造出一家真正世界级的公司！

我希望在座的各位记住，你们要做一家影响社会、完善社会，为80后、90后年轻人争光的一家公司，别找借口。昨天我在北京，还有人说互联网上好的公司都被你们这代人弄光了，我们没机会了——那是借口。世界永远不缺机会，缺的是大家的团结，缺的是诚信、价值观、使命，缺的是我们这些员工以及家属每天的付出。

两个星期以前，我在上海通过视频跟一个福建的淘宝卖家交流。那个卖家叫张敏，她曾经是一位漂亮护士，产子后第二天开始高烧，后来胸部以下完全瘫痪。她想过死，但是淘宝让她找回了希望，她在淘宝上开店卖十字绣，现在还帮助很多残疾人卖他们的产品。他们一针一针地把希望、幸福和快乐绣在作品中，传递给客户，她说她感谢淘宝平台。其实，淘宝更感谢这样的卖家，勤勤恳恳。

跟张敏的交流当中，我最受感动的是，这半小时听见最多的是笑声，乐观爽朗的笑声。她今天不只自己养活这个家，还带动了很多其他残疾人，很多弱势群体一起工作。在场各位都很健康，想想他们，想想我们今天可以影响和帮助那么多人，我无比荣耀。

今年集团没有KPI给淘宝，把该做的几件事情做好，出来的任何结果我们都接受。当然，我没有给淘宝管理层KPI不等于管理层不给你们KPI。KPI是里程表，没有KPI的公司是不行的，但是为了KPI而生存的公司更不行。

老树必须发新芽

今年淘宝要做三件大事：第一件，淘宝必须SNS 10 化。我们本来就是一个最强大的SNS，不是要让大家到淘江湖来，而是淘宝这个江湖应该让全国人民分享。SNS化让更多人了解淘宝、参与淘宝、分享淘宝，这才是我们想做的。

第二件，B2C之战必须赢。这个“战”不是指跟竞争对手打，而是无数B想进入C，我们要帮人家解决这个问题。请大家记住，淘宝商城是革命性的。我说过，未来5到10年之内，70%～80%的企业将使用互联网、使用电子商务来营销，谁帮助他们？阿里巴巴义无反顾，淘宝必须帮他们。

第三件，我们的淘宝集市 11 必须做出新意来，老树必须发新芽。去年的聚划算团购做得不错，但是这个市场逼着我们需要帮助更多这样的企业，更多这样的产品、更多这样的消费者，我期待着聚划算2011年再创奇迹。

还有两个，我恳切期待大家的支持：一是反对官僚主义，二是严惩腐败。

我们不是一家商业公司，我们想推进的是新商业文明，我们倡导的是诚信、开放、分享、责任和全球化。B2B付出了巨大代价，这个代价不是为B2B，是为阿里巴巴集团，是为我们这一代人。假如我们在座的人利用不法手段获取利益，你就对不起你边上的朋友，对不起你的家人，对不起你的同事，对不起我们这么多人。

我想感恩这个时代给了我们这些人机会，互联网、中国的开放、电子商务以及商务环境的不完善，让我们有可能创造将B2C、C2C、B2B打成统一平台的机会。美国已经不可能了，Facebook、Google、eBay不可能合在一起的。

我希望通过大家的努力，在未来24个月内把它们彻底打通，形成并创造这个世界的奇迹。大家去想象一下，假如B2B、B2C、C2C和淘宝、支付宝连串打通，在同一平台上运营，这是多么伟大的事情！我们真正在改变这个时代。

我们在犯错误中成长

我期待着大家，一个伟大的想法需要点点滴滴的努力，需要我们日夜奋战，我们要对得起这个时代！10年以后在座所有人会为我们这两年付出的努力感到骄傲、感到自豪，因为我们参与了。

我想表达的是感谢、感恩这个时代和敬畏未来。我们前面一定有很多麻烦的事，还会有很多人抱怨我们，还会有很多人投诉我们。我经常说假货不是淘宝的责任，但这也是淘宝的责任，我们不能说别人解决不了的事情我们就不去解决，假如你不去解决，它永远解决不了。

很多人依靠着我们，我们也依靠着很多的人。我们提出了“大物流战略”，我们也提出了“支付宝战略”。现在的银行等金融机构为大企业服务，为有钱人服务，支付宝让平民老百姓享受金融服务。支付宝有一个小小的使命——“消灭VIP服务”。今后没有VIP，支付宝的按钮一按，什么事都办了。10年以后全中国任何地方实现24小时内到货，靠传统办法一定不能解决，我希望在座所有年轻人、阿里巴巴集团2.2万名员工用自己的智慧和勇气把这个愿望变成现实。

12年以来，我一直在提出不可能的目标，但是大家总是把不可能的做到比“不可能”还“不可能”，都做成了。我感谢大家。

阿里巴巴犯的错误其实不比任何一家公司少，但我们是在错误中成长的。

我期待着大家创造这个时代的奇迹，期待着大家每天辛苦回家时带着笑脸，第二天再来。这个公司我们会做到今生无悔，至少到现在为止，我深深为阿里集团所有员工感到骄傲，你们正在影响这个时代。我很荣幸能够与大家一起参与，很荣幸大家相信别人不相信的话，你们相信了。我们一起努力！

内部管理问答

■问：之前听您说到SNS的事情，SNS最终核心想做成什么样的？

■马云：具体怎么做以及准备到哪个方向，陆兆禧到时候会给大家一个真正比较可行的版本。我只是讲我的版本从哪里来。

3年前我跟蔡崇信等几个人在东京街上逛，郁闷淘宝怎么办，那个时候在考察日本的互联网公司，构想一个大淘宝战略。何谓大淘宝？大淘宝是真正为消费者提供服务。采取手段有哪几个？eBay的加Google的加Facebook的加Market Place（集市功能）的再加无线。

当时我们觉得信息是最强大的，比如做搜索引擎。但现在来看，像Facebook这样的商业网络形态，会是发展的新趋势。

搜索引擎我们花了精力，无线也花了精力，Market Place也在玩。可我前一段时间去美国吓一大跳，Facebook的增长速度这么快！

以前所有互联网的价值都是我们创造给用户的，谁都没想到中间的服务提供商这么厉害，美国突然发现Facebook成为电子商务流量的巨大来源。Facebook的马克 12 ，我六七年前在达沃斯认识他，当年他是一个小青年。我那时就感到Facebook这个玩意儿，真走出来是相当强的。马克说他们的收入主要不是来自于广告，而是来自于电子商务，他们的网络搞出电子商务来，而且确实挣钱越来越多，影响越来越大，今天Google都开始怕它了。

我想我们不能起一个大早，赶一个晚集，3年以前提出来，结果今天自己没干。于是我们提出来让淘宝SNS化，而不是淘宝拥有一个SNS。

现在，搜索这块“一淘”继续往前走，无线明年会有新的突破，Market Place这块做得特别牛，加上商城的增长，一切都很好，但是如果不做SNS化，有一天我们会被打得晕头转向，因为这是一个未来趋势。

SNS化的一个重要思想是分享，让第三方来跟你分享未来成功，跟你共同服务好客户，SNS绝不是一种技术，它是一种开放的思想，它是一种分享的思想、一种透明的思想，它特别互联网。

这不是马云我拍着脑袋说干就干了，这样又变成独裁的群体了，又变成团伙了，而不是团队。今后淘宝是“达摩五指”：Market Place、搜索引擎、无线、SNS、商城。五指中间那个巴掌就是“云化”。我们又打回到五个手指头。

我今天只能是讲概念，不知道该怎么做，我也不想知道该怎么做，我只说我们要这么做。我过段时间要跟马克见面，前段时间跟他通了电话，要向他了解了解、学习学习。

我们不是怕它而做，而是这种思想符合大淘宝思想，符合新商业文明更加透明、更加开放、让更多人来分享、让更多人承担责任的原则。

■问：领导到底应该管人还是管事？

■马云：我为什么对太极拳很感兴趣？我们年轻的时候，喜欢要么左，要么右，要么新，要么旧，将很多事情对立起来。什么时候管人，什么时候管事，今天问我，还真难说。

中国文化中最好的就是中庸之道，有人以为中庸就是一张纸中间撕破一半，如果这么简单的话就不是道了。

何谓中庸，这个“中”我理解是一个动词，是中，打中的中。庸，查《康熙字典》，是最恰当的时刻和位置，黑白交集之点。

我希望每个人关心自己，自己稳当以后，你才能关心其他人。管人管事，最早的路径是管人。我们18个同事在一起创业的时候，他们的喜怒哀乐我都管。

他们帮我解决什么问题？员工开心的问题，客户满意的问题，这是他们要解决的，不是我要解决的。

你要想处理人，一定要学会处理事；你要会处理事，你一定要懂得人，这两个不矛盾，只是什么时候用而已。

这里要讲一个故事，重复了N遍，依然很感动。所有人分析丰田战略做得很好，市场销售很好，团队做得很好，但实际上他们很强大的是员工。一天，在美国的一个城市里面，晚上11点下了瓢泼大雨，有一辆车停在路中间，雨刮器坏了。这么大的雨，电闪雷鸣的，怎么办？突然雨中跑来一个老头，这个老头趴在车上，把雨刮器修好了。车主问他是谁，他说我是丰田的退休工人，看见我们公司的产品在路上有问题，我有责任修好它。

假如你有这样的员工，你在公司不需要什么战略，自然会发展起来，而且会越来越强大。这就是文化，规章制度一定不会写“出去的时候看到雨刮器坏了，赶紧趴上去修”，只有对客户真正热爱，把客户放在脑子里才可以。这就是公司组织的强大。

类似的故事在淘宝里面也发生了。那天有人给我看一个微博，说阿里巴巴一个女孩写的。她说我在跟老公看电影，电影看了一半，老公接了一个电话走了，这样的事情已经发生好几次了，我只能流着泪看完电影，但是我向淘宝工程师致敬，我老公是淘宝工程师。

阿里巴巴有过多少这样的故事，淘宝有过这样的故事，支付宝有过这样的故事，今天阿里云也在发生同样的故事。公司文化的力量就是这样，没有一个制度说你必须得马上走，但是他会。我能够跟这些人共事，今生荣幸，我想你们也是一样的感受。

当年阿里巴巴的铁军是怎么练出来的？明天早晨8点钟去常州报到，所有人拎起包，第二天都到齐，没有一个人讨价还价。我希望10年以后，我们还有这样的力量，那就了不起了，那真了不起了！练成这样的公司，中间一定会有很多痛苦，做到这一天的时候，问自己，也问大家，一定是值得的。

■问：阿里巴巴庞大而且国际化，怎样把海外团队融入公司里面？

■马云：这个问题有点类似新人和老人的问题。老外加入我们的公司要不要走价值观体系？我认为要。

我并不觉得世界上任何地方做生意可以不讲诚信，可以不敬业，可以不激情，可以不团队合作，可以不客户第一，在六大价值观里面有五大价值观是所有做企业必须遵循的原则。只有一条阿里巴巴独特，就是拥抱变化，有人说拥抱变化是为老板们犯错误找借口，的确，老板们也会犯错误，如果你不想给老板借口找，自己也千万别当老板，因为做完美先生不可能。

今天阿里巴巴国际化很难，因为我们是一家本土的公司，即使在本土，认同我们文化、价值体系和组织体系原则的人也还是很少。我们想做到全中国都很累，也许我们10年以后成功了，很多人就会来学习、了解我们，那时候沟通就方便一点。

全球化，它是一个手段，它不是目的。最后你的价值体系，你的服务还是一样。外国同事到了公司，我们还是要问他这些问题，你认不认同六大价值观，假如认同，我们一起努力；如果你不认同，那就作罢。我就不相信全世界70几亿人，就找不到认同我们六大价值观的。

07　女性与体验经济

互联网时代是一个用户为王的时代，既注重用户体验，也讲自由、公平、协同与创造。

男性偏重逻辑，女性偏重感性，两者的合作互补，才能创造更好的结果。

在思维层面，男性要多想想别人的感受，女性要多考虑下自己的感受。

我们做每一件事，都应该是我们自己的选择结果。明白了做这件事的其中意义，才能给我们带来快乐。只有自己快乐了，才能让身边的其他人快乐起来。

2011年3月8日在“木兰之约”活动上的讲话

懂得欣赏

女人首先是人，其次是女人，最后才是工作。如果大家能把这些东西想得清清楚楚，做人是很快乐的。

懂得欣赏男人的女人才是幸福的女人，因为在她眼里面，男人是好人。

女人的三个境界：从了解到理解，最后达到谅解，那是三个境界。首先她要了解这个男人，她有好奇心，刚刚结婚都是属于了解的，到40岁理解了，到60岁终于谅解的时候，当奶奶了。

所以，这三个境界，你越早达到谅解越幸福。这不是男人坏，我只是代表男人讲，男人跟你们天生不是一类动物，思考不一样，这是我想告诉大家的第一条。

第二条，我觉得女人要明白，其实让自己快乐比什么都重要。只有你自己快乐了，你老公才会快乐起来，你孩子才会快乐起来。如果天天好像欠你钱似的，那就一点意思也没有了。

我还有一句话：没看见的事，千万不要以为它存在。有境界的人一定是这样的，你没有亲眼看见，谁说都没用，这些东西要想得清清楚楚。

怎样才能幸福

天下一定是相对的，一定是对称的。男人的世界有多大，女人的世界就有多大，只是你有没有用好他而已。男人的功能有多大，女人的功能就有多大，一样的。

有的时候因为教育文化的缘故，女人把自己给压抑了起来，觉得女人应该这个样子，其实并不是那么回事，所以我觉得大家应该踏踏实实做一个女人。

如果要让我选择下辈子，女人也挺好，换换有多好。万一让我下辈子再当男人，当然我也不拒绝。这辈子轮到你当女人，就好好享受它吧。

男人都死得早，杭州公墓里面男人女人的墓都是修在一起的，我和外婆去坟地里给外公祭拜的时候，男的都已经葬满了，女的还基本上是空的。

女人活得长，活得长的女人就是幸福的。如何让自己幸福？记住自己是女人，自己是一个人。不管今天你做任何一样东西，它只是你生活中用来培养、锻炼性格的重要组成部分。

女人和男人都一样，男人想让女人快乐，女人也想让男人快乐。一个能让别人快乐的人，他自己一定会快乐起来，但不要刻意为了别人快乐，那你就累死了。

我希望看见阿里巴巴的女干部们，首先是一批非常可爱、懂得生活、懂得欣赏男人的女人，我们出去的时候，展现在人家面前的是非常有意思的女人形象；其次我们在做事方面的专业程度、敬业程度、努力程度上不亚于任何男人。

让男人佩服的一定是一个女人，而不是女领导，如果说那个女领导太厉害了，那是傻男人；如果说那个女人有味道，她做人体贴，她懂得我，这样的男人就是明白人。

所以我建议大家回到基本点，我们是女人，快乐的女人。阿里所有出去的女性要让人家感受到是一道风景线。我们就是要让女人更女人，让男人更男人。

阿里巴巴男女比例阴阳搭配才有今天，就像部队里面没有女兵是不行的。我觉得阿里巴巴有今天，要感谢所有女性，因为她们具有忍耐能力和持久能力。

任何东西都是阴阳相配才有可能成功。阿里巴巴的创新能持久到今天，女性做出了巨大贡献。

人生的各种经历都是好经历

我以前讲过，45岁知天命，基本能看清楚这辈子你还能干多少年了，然后你要想清楚，不要害怕死亡。每个人都会离开这个世界，在这儿就是一趟旅程，到这个世界是来旅行的。

我认识了这么多人，在一起共事、一起快乐、一起生气、一起懊恼，然后我们都离开这个世界，下辈子有缘分再见。

想清楚还有多少年好活的人才开始真正的幸福，我们不要天天担心又少了一天、又少了一天，旅行是一定会到站的。我们到这个世界是来旅行的，不光是来做事业的，是给予生命的，带给别人快乐的。

这个旅程不会改变，但能在离开的时候说下辈子再来过，笑眯眯地离开不是很好嘛。

我自己是把这些想清楚了，生气也正常，我不是神，也不想做成神，我也会生气、懊恼、沮丧，是人都这样。

人生中你遇见了各种各样的人，你遇见了很奇怪的人，你遇见了很痛恨的人，都是好经历。我们在旅行过程中一定会碰上的，见多了，总比没见过好。

阿里的人，我们是很有缘的，一起来旅行，多有缘分，70多亿人，就我们这些人在一个公司。我们生活的时代还真不错，你到15年以前试试看，我跟你错过5年，你试试看。

再过30年，人类社会将会有120亿人，今天的地球撑不撑得住，今天的水够不够，食物够不够？到那个时候，也就是30年以后，非常困难，我们会有很多麻烦。今天算是很不错的了，我们有很多坏的事情，但是2万多名员工还是很团结的。外面有各种各样不好的事情，在里面的我们已经够幸福了。想到这点以后，我们要学会感恩，然后努力提升。

这是我的信仰，三八妇女节，作为一个男人想对女人说的：这辈子好好做女人。

阿里唯一的目标就是让每一个人都能快乐工作、认真生活，因为你们快乐，我们的同事才会快乐，女人们快乐了，男人们才满足。

女人的脑袋往往花太多时间去想别人在干什么，其实多点时间花在自己想干什么上更重要，男人应该多一点时间去想别人什么感受，这样倒过来可能会好一点。男人如果想听一下别人在干什么，这个男人是出色的男人，而女人应该多想自己要干什么，自己怎么快乐。

相反，一个女人老是在想别人要干什么，那你就累死了。阴和阳是对等的，好男人少见了，但是好男人不是天生的，好男人是女人养出来的。天下所有的好男人都是女人养出来的，由女人生下来，由女人带出他的好性格。

说自己老公不好的女人是最愚蠢的，说自己老婆不好的男人也是最愚蠢的。老公又不是抢亲抢来的，要是说我老公真是要死地坏，那就是你眼光不好，你没教育好，没训练好，他又不是像王老虎一样把你抢去的，是你自己嫁给他的，又不是用手枪押着你签结婚证的，是你自己签的。

人生苦短，我们每一天都要活得快乐。

自己的选择

那天有人跟我讲，淘宝年会上有一个人说他们夫妻俩做淘宝，孩子在外地老家养着，他感到非常难过。我听了也非常难过，但是换句话说，各有各的命运。

我们这一辈的人都这样，我儿子换了5个小学、3个中学，转来转去，13岁把他送去了国外，然后又去了另外一个国家。但是今天我觉得他很独立，他可以一个人去面对生活的挑战。所有的事情，都自己去处理，这也是生活锻炼了他。天天在一起不等于就善于沟通，而即使不在也还是要跟他沟通。

以前每3个月我会跟儿子聊15分钟，超过时间就不跟他谈了。在这15分钟里我跟他做一个很认真的沟通，很简单，大男人，告诉我有什么问题，解决，然后干事，是不是很简单？

儿子18岁的时候，我给了他三个建议：

第一，永远用独特的眼光看这个世界，用你自己的眼光去判断这个世界，不要别人说东一定是东，别人说西一定是西。就拿卫哲这个事件来说，外面的版本太多了，因为大家都认为价值观只是贴在墙上，做做样子而已，不会真的拿来考核的。自己不诚信的人，永远不相信别人会为诚信付出代价。什么乱七八糟的事情都出来了，哪有那么复杂？所以每个人要用自己的眼光看待这个世界。

第二，永远用乐观的心态看世界。这个世界一天比一天好。大家都各有各的难，但我们还活着，我们还有机会，我们还年轻。

第三，有任何问题，告诉我真话。发生什么事情，我们一起来对付。我最怕的是不告诉我真话，那就乱套了。你告诉我真话，我们可以共同来面对。

如果他说假话，一定是你出了问题，因为他怕你，因为他担心你。天塌下来，如何面对？孩子的教育是父亲和母亲共同的责任。

我们要讲自己的快乐，孩子的快乐，老公的快乐，同事的快乐，社会的快乐。

对我们身上所肩负的工作，大家都要怀着感恩的心态去做，否则你会永远觉得每天在给阿里巴巴做牛做马。

阿里不需要你做牛做马，这是我们自己的选择。我们自己申请来到这家公司，我们自己同意来到这家公司，我们自己觉得我们对社会有贡献，能给别人带来快乐，才决定留下来的。我们不需要给任何人做牛做马，只有你快乐，我们才会快乐。

只是有的时候责任放到你头上，这辈子命运轮到你头上了，你就没有选择。

悲观的人越想越复杂，乐观的人说那就做吧，开心的人说这就是生活。

内部管理问答

■问：我们常常觉得投资跟结婚很像，很想知道马总的择偶标准和怎么处理婚后关系？

■马云：婚姻既是理性，又是感性冲动。感性就是我特喜欢这个东西，理性是觉得我们两个人会不会好，你要很理性地分析，她的身体状态、长相、气质是不是可以配合。这就是文化，就是商业模式、训练背景这些东西。

做企业、做投资是一样的，我感觉喜欢这个人，这是感性，然后理性分析，他们家的条件，他的训练基础，他的组织结构，他怎么运作的。即使你想清楚了，变化还很多，这种冲动仍有，那就结婚吧。结婚只是刚刚开始，婚姻是需要管理和经营的，而且一定会出现七年之痒。我不知道企业是几年之痒，一定会有的，一定会有激情期过去，一定有吵架，一定有磨合。

但是婚姻是最大的财富，共同生育一个孩子，一个新的模式诞生了。由于有了我，由于有了你，我们诞生一个孩子。男人女人都需要结婚，结婚过之后，男人发现你变了，女人结过婚以后也变了，是有变化的。尤其孩子生下来以后，你真变了，孩子叫你爸的时候，你吓了一大跳，怎么突然当爸了。当爸就变了，你不要以为二十七八岁的你跟三十五岁是没有区别的，是有很大区别的。“爸爸”，这个不是年龄大、经验大，而是有内在区别的。

我觉得假如阿里巴巴投资对大家有帮助，要求是双方的。我们也不是条件好得一塌糊涂，我们娶媳妇一定要门当户对。我希望对大家是公平的。最早的时候，我找总监也是一样，我只能嫁你一个，你可以娶七八个，那昏倒。

我觉得互相之间还是要尊重，充分沟通和信任。阿里巴巴说客户第一、员工第二、股东第三，那我们对股东是充分尊重，并且一定要保障他的经济效益，我们像股东一样跟所有人沟通和交流，但是我们不把股东作为第一方考虑，你们也一样。

所以最后的选择，我们是选择共同的志向，我们选择为自己生存而努力。一个自己都不会成长的人不要相信他会帮别人成长，一个不承担责任的人，他没有收入、没有利润，就不会有增长预期。

我只能讲讲理论，我不是一个好的投资者，乱打了两枪，还不错，打第三枪可能就打漏了，但是还得打。你不断标榜我投的企业全是成功的，基本上错误就是从这个时候开始的。

我们不能把这个东西当作一直会发生的事情，所以，不要太在意。

■问：马总您好，现在淘宝和支付宝已经把信息流和资金流建立起来，你怎么评价这两个流的建设成果？

■马云：我觉得淘宝、阿里巴巴的信息流做得一般，跟我们这个未来市场来比，是一般的。但即使做成这样的“一般”，我发现淘宝同事、阿里巴巴同事做得已经相当了不起了。所以我经常讲80后真厉害，因为淘宝、阿里巴巴都是80后建设起来的，他们现在做得一般，后面还会做得更好。

支付宝我觉得做得跟淘宝一样，很有创意。最近我们讨论支付宝转的不是资金，转的是信用，是诚信体系。让钱转起来主要是想让信用转起来，你从来没有见过那个人，交流一下就给他汇钱——这个转起来看到人与人的信任又起来了。支付宝对信用体系的建立，淘宝对商业的改造，这些方面让我觉得很了不起。活干得怎么样？我真觉得他们很努力，不那么容易。你们去看看，哪个公司、哪个机构一个星期要关掉18000家售假店？淘宝缺的是经济学家、人类学家，要对网上发生的事情进行分析和解决。

物流今天做的是什么？阿里巴巴集团想证明，我坚信社会化合作、社会化物流、开放平台，一定比你们家挖一个水池有效得多。我们让社会效率提升，而不是让一家效率提升。我们会跟大家共同努力，把整个物流做起来。传统B2C的想法，希望自己有仓库、有物流配送，我们希望任何一家都可以做电子商务，因为社会化物流体系能够支撑起来。

我觉得近期要完善，长期目标是坚定不移地坚持走下去，既然是战略就要战下去。

■问：我们是淘宝商城家装馆落地配四个试点城市之一苏州的企业。家具配件从全国各地厂商送到苏州，我们从干线物流提货送到顾客家，然后安装起来。

我觉得这个模式很好，但现在很苦。试运行两个月，每一天平均下来两单。我想问一个问题，我们看到发展很好的物流行业或细分市场，如何在未来三五年做大、做强？

■马云：一个公司在成长过程中一定很苦很有意义。但是很苦很有意义的未必是好公司，才干两个月就下结论为时过早。如果干两年以后还是两单，那就麻烦了。阿里巴巴走到今天，10年以前说有B2B，谁相信？7年以前做淘宝，谁相信？我们是一点一滴的，不是两个月，是两年以后说的，是10年以后说的。

我还是挺敬佩，你眼光好，大件货物配送领域挺不错的。

我就一个建议，别做大做强，做好做舒服就行，做好做舒服的结果就会又大又强，你要做大做强一定会很痛苦。

我觉得物流行业真的不好做，我们不是今天心血来潮想做物流。

我们自己做物流，做很多事，未必对大家有帮助。但假如我们进去，不以挣钱为目的，但不亏本，建立仓储基础，帮助中国诞生世界级顶尖物流公司，如果这样，我们相信中国有机会，阿里巴巴也觉得非常荣耀。

所以有一点可以肯定，10年以内在信息流方面，我觉得电子商务的格局不会有太大改变，资金流我估计格局也不会变得太大，最大的格局变革是在物流行业，一定会有新的、非常优秀的物流企业起来，而且一定有很多脚踏实地的年轻人，适应未来的发展。阿里巴巴集团参与信息流、参与资金流的建设，又能够跟大家一起参与物流的最早投资和发展，我觉得我们今生无憾。

至于挣多少钱，只有客户挣钱，我们才能挣钱。客户没有挣钱，我们挣多少钱也是失败的。我们比谁都希望大家有钱挣，我不愿意跟没有钱挣的物流公司合作，因为它不能保持持久、不能保持健康、不能保证服务。所以今天杀价不是好事，而且这样只会让自己越来越愚蠢、越来越痛苦。

我自己觉得，我们做企业的人真的得思考一下，做别人不愿意做的事，真的让员工发挥智慧我们才能走出来。我们也衷心希望这个行业发展好，大家好，淘宝才好，电子商务才能好。

08　拥抱变化

今天是一个大竞争时代，做新兴的行业，占一个好的山头，就能给以后的发展带来广阔空间，就像阿里巴巴以电子商务作为起点一样，时下热议的“风口”也是如此。

作为一种新兴的经济形态，互联网经济并不是以石油、煤炭、钢铁等资源作为经济的增长元素。相反，人们的创新力才是经济增长的新引擎。所以，作为企业的管理者的首要任务是充分发挥员工的潜力，要学会与员工换位思考，做正确的事。

同时，互联网时代更是一个快速变革的时代。作为一个组织，要减少管理层级，快速适应变革，才能因应时代的变化要求。

2011年3月23日在组织部迎接新人交流会上的讲话

守住了一个好的山头

组织部创建的两年多里，我们在不断积累经验。

公司要想真正走向102年的发展，最艰难的就是文化的传递、人才的培养，很少有产品、业务在三五年以后还能持久发展的，阿里巴巴运气还不错。我们中国供应商 13 、诚信通 14 都在不断变革。企业能够坚持走下去的，只有团队，只有文化，只有我们所坚信的人才培养机制。

大家加入组织部以后，一个很重要的变化就是你们属于阿里巴巴集团了，换句话说，就是跟我在一起了。在淘宝工作的组织部员工不是淘宝的，是集团派你去淘宝的；你去支付宝，是集团派你去支付宝，你是属于集团的人才，集团管你。

每年对你的考核，集团组织部有很重要的权重，包括你们的处分、晋级等，组织部都要看。每年五六月份的人才盘点，在座的每个人的记录、每个人这一年的发展，我们都会认真讨论。

去年我们花了6天时间，今年还会用6到10天的时间，什么事都不做，就看你们每个人这两年的变化、去年的成长以及未来的发展。

我一直觉得阿里巴巴是一家幸运的公司。我是非常幸运的，能够生活在互联网时代，有这么多人大家一起做事情，而且这几年下来，我们做的事情总体来讲还是很顺利的。

首先，业务发展没有最好，只有更好和越来越好。相对来讲，在中国互联网和世界互联网层面，我们算是运气非常好的，因为守住了一个好的山头，在电子商务里发展。

我们这些人从来没有想到自己可以做这么多事情。在座的人跟你的同学、跟你的朋友比一下看，你们是否意识到你们能做这么多事情。

其次，我们也没有想到会有那么累，我相信大家都很累，包括我自己。

再次，我们从来没有想到我们所做的事情居然能影响那么多人，意义有这么大，其实我们每个人去想想这些事情都会觉得挺有意思。

把员工潜力发挥出来

这几天跟很多朋友在谈发展，有人问我：你怎么定位自己？我回答：我是属于阿里巴巴的，但阿里巴巴不属于我，阿里巴巴属于这个时代，属于2万多名员工，属于所有网商。我的一切工作就是为阿里巴巴，但是阿里巴巴不是我的。

假如你是这个公司的老板，你要把自己当打工者看；假如你是一个打工者，你必须把自己当老板看。如果是一个职业经理人，只要我在这个部门做事情，就要坚定不移地认为自己就是这个业务的老板，要承担所有的责任，只要我觉得什么是对的，我就拍板下去，除非你把我开掉。

假如这个公司是你开的，假如你的理想很大，你要记住，你就是一个打工者。我觉得我就是一个职业经理人，我为谁打工？为2.3万名员工打工。有一天我太累了，打工打不动了，我会很开心地离开公司。如果每个人都这么想，你的心态就会很好。

进入了组织部，就意味着在座的每个人，你们已经跨越了一般员工前期一定要跨越的东西。组织部对大家有所要求，就是不断传递我们的价值观、我们的使命感。运用的方式就是把具体的产品、具体的服务、具体的业务做好，让你手下的员工成长起来。

有人问我这个CEO在运营什么？我说我在运营的首先是阿里巴巴的人，从文化角度、制度角度帮员工把潜力发挥起来，然后这2.3万人就会去影响几千万中小企业、几亿淘宝用户。

但我不可能直接走向2.3万名员工，我的精力是放在像陆兆禧、彭蕾、蔡崇信、曾鸣等这些人身上。我影响他们，通过他们去影响组织部的人，让组织部的同事再去影响更多的人，影响到2.3万名员工。

我们通过这个组织，通过阿里巴巴2万多名员工，就能去影响这个世界，改变外面的环境，有时候想想挺有意思。

这两天有人在问互联网对人类社会到底有多大贡献，对中国到底有多大贡献？我也在想阿里巴巴对社会的贡献到底在哪里，做了哪些能让社会发生巨大变化的事情。

我近期才想清楚三件事情，我们公司在今天的中国社会，有三件事是做得很有意义的。

第一个贡献，阿里巴巴集团让商业信用值钱了。大家知道，以前商业信用很重要，但它不会带来钱。今天在淘宝上面，信用越高，你钱赚得就越多。你们发现卖家们炒信用，拼命要好评，从来没有那么认真过，为什么？因为它可以带来财富。这是我们对中国商界一个很大的贡献。好好做企业，好好做生意，拥有良好的信用，你的企业就会起来。

第二个贡献，我们让中国的消费者变得聪明起来。今天消费者在淘宝上面，是千挑万选。他们懂得了挑选，懂得了用脚投票，买还是不买，消费者很聪明。10多年以前，去商场买回来的东西是假的，但是没有人会去挑战。你说那么有名的百货商店卖的东西是假的？不可能，你想都不会去想。但是明明就有可能是假的。

第三个贡献，我们让中国企业知道光能制造不行，还得服务好，不会服务你根本没戏。

中国转型之痛

今天的中国，只要提出转型升级就一定有疼痛，一定要付出代价，而我们可能就是承受转型升级之痛的一个最大组织。

中国的疼痛在哪里？其中一个疼痛落在我们公司身上，就是大家都知道的假货。“3·15”几乎每次打假淘宝都有份。但是我跟大家讲，假货不是淘宝制造的，假货不仅是淘宝的挑战，也是中国的挑战和这个时代的挑战。

美国贸易局说我们是臭名昭著的假货市场，其实20世纪四五十年代美国经济高速起来的时候，它也充满着假货；六七十年代日本经济起来的时候，假货也不少。它都有一个过程，就像每个孩子到三五岁都会摔跤，6个月断奶以后都容易发烧一样，不能说这家的孩子长大了，到别家孩子时就不能发烧。

今天这个过程加速很快。去年淘宝做了3000多亿元，其中有1600亿元、1700亿元是跨省交易的，内需真正起来了。本来我们想象不了浙江人去买江苏的产品，江苏人去买内蒙古的产品。这是纯跨区的增长，这是阿里巴巴集团带动起来的。

中国目前的发展是以巨大的制造业为中心，假如今年淘宝有五六千亿元交易额，这五六千亿元不是淘宝制造出来的，而是由于中国现存的巨大制造能力。但由于金融危机，国外的订单会越来越少。这些东西必须到中国内部来营销，必须要扩大内需。头痛的是这些工厂只会生产不会买卖，而淘宝就变成了最好的渠道。

此外，中国提出自主知识产权、自主品牌，但是一个品牌的建设起码要5到10年，中国这些企业有制造能力却没有品牌。那些工厂经济很好时，买了那么多机器设备，用了那么多人才，结果突然订单没了。然后他们要扩大内需往国内卖，但是他们没有相应的设计能力和品牌能力，那就纠结了。

所以，我们公司在承担中国转型和扩大内需过程中这个阵痛，应该感到荣幸。这个榔头砸过来，刚刚砸在我们脚背上，我们必须得改变，必须迅速、全面地帮助那些制造厂家。今天面对这样的问题，很多厂家是迷茫的。

2008年金融危机的时候，我们提出多招员工，提出把服务价格降下来，我们整个发展确实是围绕小企业在做。做得完美不完美是另外一回事，但是我们出发点是这样的。

现在的经济形势不是很好，连续的央行加息搞下来，银根已经很紧了，有钱的国有企业是扛得起的，民营企业、小企业却扛不起，困难现象可能就出现在几个月以后。

平淡地看待这个世界

一路走下来，累不累？真够累的，但这是你的选择，是我们这一代人的选择。你既然选了，就没办法后悔，那你就得走下去。不是说我不喜欢做还在做，而是说我喜欢做这个事情，但确实累。

我在想，我也从来没轻松过，本来是不知道自己有压力的，后来回顾想一想，很多东西压力还是挺大。让我再走一遍，我不敢了。

自己的经历跟这个时代，跟当时发生的事情密切相关。每个人走到现在，前面经历的所有事情把你变成现在这样一个性格，这是没办法重复的。

我在30岁之前，几乎经历的全是失败，我去应聘过近30份工作，全被拒绝掉。邵晓锋 15 知道，我们一起到警察学校报名的5个人，4个同学被录取，我没录取；跟表弟到望湖宾馆应聘，结果他被录取，我没被录取。肯德基我也去报过名，24个同学去，23个被录取，就我一个被拒。你怎么说呢，嘴巴说“没关系”，心里真没关系？数数真有无数的失败。

后来做海博翻译社、搞中国黄页，一路走过来麻烦事太多了。能够走出来不是因为我们能干，还有很多运气。假如我真去当警察，今天不知道怎么样了。所以命运很神奇，那时家里人看表弟跟看我的眼神都不一样，因为他找到了工作，我是被拒绝的。

最早阿里巴巴招聘的一些流程也是根据我的亲身体验来制订的。不要等了半天，冷冰冰地告诉应聘者没被录取，你其实是很沮丧的。我希望阿里巴巴的人，特别是HR的人一定要记住，我们要尊重所有来应聘的人，告诉别人为什么不可以，并且快速地给他反馈。

不知道你们多少人应聘时被拒绝过，我反正有几十次了，很难过的。我对这些都很感谢，没有这些经历，不可能有现在。如果我没有在十三四岁开始到西湖边上学英文，跟老外交流，就不可能有我今天对西方思想的理解。我没有在美国读过书，但是我比绝大多数人了解西方，明白他们在干吗。

解放以前我爷爷出身不好，记得我小时候，做任何事情都错，因为你爷爷以前是一个“黑五类”，你肯定是一个坏人。所以我特别能理解一些事情。爷爷是坏人子孙就一定坏吗？老红军的儿子永远没有犯罪的？你有过小时候的这些经历，就会平淡地看待这个世界，都有好、都有坏，了解人性是什么、世界是什么。

做正确的事情

在座的人进了组织部以后，我们对人性要有理解，对事物的本质要有理解，你看穿以后，很多事情就会清楚很多。我们在座的人可能对我了解多一点，绝大部分外面的人对马云的理解是从报纸上看来的，要么说他神得简直是太牛了，创业教父；要么说这个人肯定有目的的，无商不奸。

你不是活在他们心目中的人，我们是自己，就是自己。我做中国黄页的时候，前三笔生意全被骗，换了另外一个人，他可能决定下次我也骗人报一把仇，人性的本能是这样的。我倒是相反，我说我上当，原因是没有商业经验，看不懂，所以要重新调整。今天别人想骗我难度比较大，我不会告诉他你在骗我，只是笑笑，说下回有机会合作。

我现在跟16年前创业时完全不一样，那时人家讲什么，我就信什么；现在人家讲什么，我也信什么，只是我知道靠不靠谱。

阿里巴巴最早对员工心态的设计，我也花过很多心思。昨天跟一个做企业的人分享，他问我怎么接近员工，怎么让团队团结起来，怎么让员工觉得开心，服务好员工？我说，在我做员工的时候，对老板不满意，心想有一天我当老板了，我要这样那样；所以你今天是领导了，就设想一下当普通员工的时候，你希望老板公正，希望他做正确的事情，你就是应该坚持这些东西。

人家觉得阿里巴巴用12年的时间发展到今天这样的规模很顺利，但是我想告诉大家，我从1992年开始自己做海博翻译社、中国黄页，前面七八年所有的失败，财务上面叫“成本”，我们早就花过了。

我们每一次的失败、每一次的挫折，都要用积极乐观的眼光看待问题。疼痛一定会有，B2B这件事情，你说能不痛吗？有人说马云不承认错误。我宁可承认10次错误换来不出这种事情。

我今年是第一年提前离开杭州去过年，不断思考该怎么办。

与众不同的地方

阿里巴巴不是一家普通的公司，纯粹为了挣钱，我们根本没必要搞什么组织部、价值观、文化和考核，那就简单了。我们以前看多少公司，真的是一客车的人拉到街上，一路扫街，有钱留下，没有钱赶紧滚蛋，我们见过太多这样的企业。阿里巴巴不是一家简简单单的公司，因为时代、因为中国、因为我们犯了这么多错误，因为我们付出这么多代价，我们不想仅仅变成一家公司。

而且你们今天也去想清楚，从公司层面来讲，阿里巴巴不可能成为全世界最赚钱的公司，没有“最”。刚成立的时候，我们把股份给员工、给投资者，有人就跟我说，你这样是永远做不了比尔·盖茨的。谁想当比尔·盖茨了？我们可能永远比不上盖茨那么有钱，但是我们可以超过微软操作系统对人类的贡献，我们可以让更多的人富起来，让更多的人因为我们发生变化，这个是我们很大的区别。

所以这家公司最大的乐趣不是比谁钱挣得多，而是看谁对社会的影响大、谁能够帮助完善整个社会。有多少家庭和工厂因为我们发生了变化，这种乐趣才是这家公司与众不同的地方。很少有公司真正觉得客户利益是最重要的、社会责任是很重要的、员工成长是很重要的，每个企业都会这么说，但不是每个企业都会这么做。如果你坚持这么做的时候，其实是很累很累的，所以最简单的就是挣钱。

我相信我们这些人都不傻，真要挖空心思挣钱，不比人家差，但是我们把赚钱变成了结果。既然走了这条路，而且已经坚持了12年，在座的至少再坚持二三十年，然后我们走的时候，后面的人再继续坚持，这个事情就起来了。

价值观真的就像一把沙一样，松一松、溜一点，松一松、溜一点，最后你打开一看什么都没有了，所以你得死死拽住。业绩也一样，光讲价值观没有结果，说明这个价值观是错的，业绩和价值观永远不可能对立。

有人说连卫哲都不能接受马云的价值观，那还有几个人能理解？请大家搞清楚，这不是我的价值观。诚信是谁的价值观？整个社会的。“客户第一”是所有的商业活动必须要拥有的一个价值体系。“团队合作”，每一个人要成事，一定要团队，你说这是谁的价值观？“拥抱变化”，在21世纪信息时代高速变化过程中，你必须要有的。“敬业”，哪个公司可以说我们不用敬业呢？

这几条是全世界所有企业都必须坚守的，唯一有一条可能是奇怪了一点，“拥抱变化”。拥抱变化是一种心态，这个世界变化是多么快，如果没有拥抱变化，阿里巴巴到今天为止还是一家B2B公司。正因为拥抱了变化，我们才拥有了淘宝、拥有了支付宝。尽管云计算今天还没有看出是什么，但必须去做，因为这个时代在变。

减少管理层级

所以你要问我现在每天在忙什么，我实事比以前少做多了，但最累的是现在没有抓手。本来我抓一个业务，把它搞出来、搞好，有一个东西可以揪住，有一个人可以说一说，现在不知道跟谁去说了。你真不知道该怎么办，但这是我们的选择，我们一定得去做。你开心得做，不开心也得做。

今天做CEO最残酷的一件事情，就是做一个决定，要等6个月以后才能看到结果，不好的话跑也跑不回来了。最喜欢当经理的时候，一个决定当天做下去，晚上就有效果；或者写程序，今天这么编了编，马上有结果出来，会动了。而现在做事一点反应也没有，等到你发现不对的时候，大家都完蛋。

政府也真不好干，我告诉大家当政府官员也很累。所以我想告诉大家，不是那么容易的，有时候你看到了，但你要改变它的时候很难。

以前二三十个员工和同事的时候，我嗓门一喊大家都知道发生了什么事情；我现在要喊，先要找老陆喊一喊，老陆可能一忙就忘掉了，传到下面就没了。我现在如果跑过去对普通员工劈头盖脸一顿骂，这个事就搞大了。所以我今天也很难受，知道哪儿痒，手还不一定抓得到，这也是我们必须要面临的挑战。

为什么我坚持不要太多的层级？太多的层级对公司一点儿好处没有，就像你穿了7件外衣到外面去，根本不知道是冬天还是夏天。但是我个人觉得到目前为止还好，我们的机制体制，不跟完美去比，跟对手比我们还可以。

我特别骄傲的事情，不是我们的电子商务做得多好，而是阿里巴巴2.3万名员工经历了这么多次变革，我们好像还是斗志昂扬，还比较团结，尽管还有很多问题。2.3万人不能乱，每天大家都开开心心的，还要有结果，每年还有增长，还得要竞争，还得搞产品，这个玩意儿我觉得阿里巴巴还是挺厉害的。

但这不是我的功劳，而是我们的文化、价值观在主要关键节点上面起了巨大作用，组织部成员和经理们在每一层做得到位，才有这个结果。

我现在干的事比以前务虚了很多，但是这些虚比实还难做。太极拳老师告诉你手要松，松怎么打人呢？可必须得松。我们每个人都会一拳出去力气很大，但是太极拳就是要松、要软、要柔，而且还得把人打倒，这个事情可复杂了。

我们公司有些孩子六七岁了，B2B是12岁，这个年龄是有麻烦产生的时候。十二三岁的B2B就像个少年，他们会自以为是，也很迷惘，不知道将来要干什么。七八岁的孩子满地乱窜，像淘宝、支付宝满地乱窜，阿里云还咬了一个奶嘴，不知道这个人将来长成什么样。我们已经够头痛了，但还是蛮幸福的一家，只是不能再无限制繁殖了，得计划生育，所以我们提出永远不超过7个公司，并并拆拆。这是某种程度上的“拥抱变化”，把机制建立得越来越好。

我们都是平凡的人，别人怎么看阿里巴巴、别人怎么看马云？不相信的人说一万遍都没用，相信的人不说他也知道你想干吗，是朋友你不用解释。

阿里人怎么自己看自己，怎么看公司？没有一个人没有毛病，没有一个程序没有漏洞，我反正没写过程序，也搞不懂，有人说程序就是由漏洞组成的。人是由错误组成的，人身上都是病，你们信不信？你用显微镜照身上，细菌那么多，你往肚子里看，肯定有很大的问题，但还活着，那就很好。

我经常在想自己的身体状态，就是这个公司的身体状态。为什么我最近特别累，可能前面一个月B2B那个事情对我的打击很大，我觉得难过的是中供（中国供应商）体系出了问题。但我在处理的时候没有意识到，一旦处理完跑下来以后，人就突然觉得累了。就像我亲戚说过他们家被火烧了，拿这么大一个木桶到河边上拎水，后来火扑灭了，第二天早上同样找这个桶去装水，拎也拎不动——你根本不知道当时力气有这么大，火救完以后，人也虚脱掉了。

其实有些时候我也在想，我的精神在影响阿里巴巴的精神。如果我的心情不好，保证蔡崇信、陆兆禧、彭蕾这帮人心情也不会好。你只有真的心情好，他们才会好。我装作没有问题，他们都看得出来，所以我也不隐瞒疲惫。看到阿里巴巴在慢慢恢复过来，我能感受得到。

我们都是平凡的人，马云在现在这个公司民主选举当CEO把握不是太大，但历史造成他是CEO。要理解，我属于这个公司，但这个公司不属于我。我们交接下去，下一棒就是在座各位。

组织部一代一代的人，我希望你们回去跟团队讲话也是实实在在的，就像我们今天一样。我们是人，肯定会犯错。我们是组织，组织一定有麻烦，效率一定不高。一个人干活，一定是效率最高的，变成组织以后肯定效率低，沟通成本特别高，这就需要不断沟通。

内部管理问答

■问：阿里巴巴集团投资旗下企业，都说投资好几亿，资金都从哪里来？来自阿里巴巴自身的投资在物流方面有多大？

■马云：最近有不少朋友找我，问我B2C能不能投？我说当然能投。他们说，B2C的估值是按照营业额乘以多少倍数，我听到吓坏了。比如一年营业额是1亿人民币，这个公司值5亿。卖了1亿的货，公司值5亿，挺疯狂。我相信中国互联网公司、中国B2C公司在海外也好，在国内A股市场也好，一哄而上付出的代价，在一两年一定会看到。我是担忧的。

阿里巴巴投资物流的钱，全是我们自己家的钱，阿里巴巴集团的钱。我们上市融了那么多钱，结果一分钱没花。因为公司发展比较顺畅，淘宝也好，支付宝也好，阿里巴巴也好，利润都非常之好。所以，我们用自己的钱去投资，去发展。

当然，我们会开放和吸引更多资金来做这方面投资。因为做这方面的投资我们还算比较有经验，判断那家公司到底经营好还是不好，到底卖一个亿还是两千万，我们能够有判断。所以，我们可能团结很多基金公司来做投资。

■问：您希望在2012年员工达到什么样的成功，比如说幸福感，或者说员工的成长是什么样的？

■马云：挺好的问题，其实整个公司的发展，第一步是员工的成长，假如员工没有成长，所有业务的成长都会掉回去。所以从我这个角度来说，现在首先是“狠抓组织部干部”，要把干部提升了。今年集团对组织部成员每个人考核过程当中，都会被问这个问题，你招了谁，你开了谁，你警告了谁，你升了谁，你让谁轮岗。所以如果干部不提升，员工是不会提升的。

第二个，这家公司真正要打造的是幸福感。我跟组织部做了很多探讨，我们不是在追求一些东西，我们要让员工在这儿真正有幸福感、有成就感。所以如果让我排优先级，我觉得第一步是员工的成长，其次才是公司的成长。

我们今天不是想把这儿变成只是一个欢欢乐乐的工作场所，还要让大家在公司里面有痛苦、有快乐、有进步，也有惩罚，必须都在一起。

以前我花时间讲，我们的业务往哪儿发展？现在这些东西我都没有什么兴趣了，我现在最有兴趣的是我的团队这一帮人，我天天盯着。因为我把这些人盯好了，他们按照我盯他们一样一层层地盯下去。

我告诉大家，我是要准备退休了，但是我不是去享受生活，我现在就很享受生活。我只是说现在阿里巴巴在成长，年轻人一代胜过一代，在别人讨厌你之前，先把自己挂了。未来几年主要的职责都会是在人力资源开发方面。假如只成长了几个，说明没有形成文化，我们需要成长一批出来，这是我2012年之前的主要工作。

我们要诞生真正的领导者。有人可能会说，“我的执行力很强”，但执行力不等于能力。如果一个人的执行力很强，但是个人搞不好团队关系，这样他还是能力很差。

“能”是团队的力量，“能”是集体的力量，“能”是边上人的力量，“力”是你个人的。我今天看见我们很多干部，“力”很强，执行力很强，但是“能”很差。我希望我们能诞生一批领导者，这要做很多工作。

我说过，加入阿里巴巴一定要3年，不管你有多能干，有多出息，有多厉害，你进入阿里巴巴必须3年以后才可能搞清楚，事实证明，绝大部分的人过3年才搞清楚。而且很多人很遗憾，到了3年这个关口突然就退回去。人的成长是需要时间的，这一年内做不到，但是3年内我们会把一批人带出来。花3年时间，有一群人会起来。

我们现在解决的很多问题都是为了明天，我们做任何事情，不能为解决昨天的痛苦和今天的痛苦去做。就像一个产品经理，我为了解决这个问题，只是因为今天在这儿很难过，你解决这个问题，明天还有新的难过出来。

我们要为未来去设计，今天各国政府，绝大部分国家政府设计的未来不是为畅想未来而做的，而是围绕很多眼前问题去解决，把所有的问题往后推，有一天灾难就会爆发。

■问：能不能描述一下2012年的打通、串在一起？

■马云：我们提出开放、协同、繁荣。什么是开放，开放的思想就是把利益给别人。淘宝今年会更加开放，除了开放，还要协同，我们不仅文化上协同，更主要的是组织保障上的协同。淘宝消费者要为B2B小企业、制造业服务，B2B小企业要为淘宝繁荣的消费者市场服务。

所以我想在未来两年，两家公司，阿里巴巴和淘宝，再包括支付宝，包括阿里云，我们将会有更多紧密的从组织上保障的合作，利益上保障的合作。今天在美国很难做成一个这样的公司，美国亚马逊已经成型了，eBay也成型了，现在Groupon 16 也一样。eBay和亚马逊没有办法打通在一起，但我们是打通在一个平台上面的。只有在中国一家公司里面，一个集团里面，所有业务是可以打通的。虽然不知道具体怎么整，但是我要把它们整在一起。

教授一般是一件事情做成功以后，他要找出成功的逻辑；学者是要想清这个逻辑再去干；创业者是互相配合，说我们一起把这个做出来。我也不知道什么道理，反正要把它整出来。大家不要告诉我为什么，而要告诉我该怎么做，我会把它变成现实的。

09　从有做到无

互联网时代，市场变化太快，产品生命周期18个月可能就是一个坎。为此，建立一个健全的创新机制，对公司的持久经营显得尤为重要。创新机制的源头在于人，早在2010年7月，阿里巴巴就推出了合伙人制度，努力让年轻人站在第一线。

创新的方向就是一个企业的价值观。价值观是公司的基石。只有一个企业着力于解决社会问题，才能为自己赢得更广阔的生存和发展空间。而企业的价值观文化是考核出来的，只有在实践中落实，才能融入每个员工的血液中，体现在每一天的工作中。优秀的世界企业，如IBM、微软、Google、Facebook，在开放、分享的企业价值观层面，都是相通的。

2011年5月11日在组织部“百湖回炉”上的讲话

对事情的执着

我刚才听说了，你们这几期的到目前还不错。最痛苦的是待过三四年的人，有点烦燥，有点痛苦，有点难受。

昨天我在上海见到一位马上要加入阿里的人，他问我有什么东西需要重点关照的？我猜，问这个问题的人，基本上都是被卫哲这个事吓坏了。

第一，卫哲不是自己价值观有问题，阿里的价值观不另类，是整个诚信商业社会都应该遵守的。

我那次在组织部会议讲了，阿里巴巴的价值观不是马云的价值观。客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业，这六条我觉得没有一条是违背社会发展、商业发展的，所以这不是马云的价值观，而是我们这一代要做企业的人都得坚持的。你没有激情不可能，你不敬业不可能，你不团队合作不可能。

第二，新人加入阿里最难受的是什么？我觉得可能是“拥抱变化”。

“拥抱变化”最容易的借口是：你看你看，老板在为犯错误找借口。请问谁不犯错？

天下没有神，只有很有运气的人。有人把马云看成神，但我自己最清楚我是谁！我跟谁都一样，从来没觉得自己聪明过，也从来没觉得自己能干过。别人把你捧到高高的，不要以为你真的是高高在上了。

运气是存在的，但我们这些人走到今天，心理承受能力、对事情的执着是超过普通人的。这也不是我第一天就有的，而是打着打着，打拼到今天为止，承受力就比别人大了。对于普通人来讲，这是心理疾病患者。但是我们是怎么治疗的？找心理医生么？估计我会被他给看坏了。

治疗“心理疾病”得靠唤醒心灵的抗体，最佳的药不是外面的药，而是内部抗体的诞生。我问自己我怎么会扛得住？其实我不知道自己有压力，前段时间去看牙医，牙医说你这个牙怎么磨成这个样子？我说我没磨牙啊！后来一看，牙真磨得非常厉害，证明有压力。

前几年我晚上深更半夜会做梦爬山，而且是攀岩，上不去也下不来。一会儿这块石头松了，一会儿那块石头松了。晚上被这梦惊醒过很多次，我知道可能潜意识里有压力。

我敢保证在座的每个人都有压力，在这个公司里面最难受的就是拥抱变化，因为没有人是“神”。

今天阿里巴巴很多成功绝不是马云或者管理层团队当时做了正确的决定，其实有很多我们当时信誓旦旦的事情都死掉了，事后不好意思说而已。

大家都说红军老战士意志力太强了，两万五千里都坚持了下来！我前段时间去贵州考察茅台为什么那么红。飞机到了贵阳，从贵阳到茅台酒厂开了3个半小时车，那时候红军都是用腿走的，真是了不起！我问几个老红军怎么能坚持呢？你们的意志太强了，共产主义思想太坚定了！

他们说，那时候就是身体好，运气也好；身体好，没生病，就活过来了；但有人身体比我更好的，运气不好，脚扭了，摔了；还有人熬不住了。我就是逃过了，逃过以后发现我已经是九死“二”生，接下来该干点有意义的事情了。

因为边上的战友都死了，而你活过来了，你会觉得这辈子反正差点死掉过好几次，活着就赚了，接下来干的活要有意义。

今天的我，或者阿里巴巴的“老人”，为什么坚信我们要推动新商业文明？我们都是当真话的，因为公司至少有过四五十次死掉的机会。但是我们居然可以整着整着整大了，整着整着还有点靠谱起来了。这个让我们明白自己很幸运，这个让我们明白后面那些年都是赚来的，得把这些分出去。

价值观是考核出来的

我们这些年走过的路，有些决定做对了，不是因为聪明；有些决定今天不可以改，有些可以改。有的时候我们要改变，但首先要明白原因是什么。

我师父是中国顶级的太极高手。有一次到广州在公园里看人家打太极，他说我发明了这套太极，怎么他们多了一个动作，打到这里时脚会动一动？原来那个教练脚有毛病，他会动一动，结果广州那些学太极的人都会动一动，不明白为什么，只是跟着学。

我们有些东西可以改，有些东西不可能改，比方说价值观。

这个公司假如说有精髓，走到今天就是价值观。如果文化不考核，这个文化是永远不会出来的。

天下没有人不认同客户第一的，天下没有人不认同团队合作的，天下没有人不认同诚信的，你去问一下，诚信对不对？对啊，但是你不考核它，它是出不来的，文化是靠考核出来的。

前几天我4岁的女儿说，爸，这杯水给我拿一下。我拿过去，她走了两步，突然跳过来说“Thank you”。我心里在想她怎么会跳回来跟我讲呢，明白了，幼儿园老师教的，她形成了条件反射。

假如B2B这个诚信事件不处理，再碰到类似的事情，有几个人会拍桌子，会把桌子掀掉？继续来过，有人会吗？不会。但是今天这个事情搞大了，这就是训练。

所以我告诉那个即将加入阿里的朋友，我说拥抱变化是最难的。

作为领导者，你们进了组织部，还有一条考核得分一定会低的：“超越伯乐。”因为你们招聘进来的人，往往都认为自己比老板能干，就像你认为你比老板能干一样。超越伯乐是非常难的，如果你真做到了，发现下面的人超越你的时候，你才觉得这辈子你成功了。换句话说，你发现自己的儿子超越了你，你才觉得这辈子有继承人了。

当老师最得意的是这个学生当校长，那个学生当书记，那个学生在市委，那个学生在当老板，而不是说这个学生判了刑，老师还笑。

我们走到今天，很多决定和问题，你甚至可以找到当事人问问，弄明白背后到底是什么。有人说马云的话要挑着听，我觉得不对，要听清，我到底讲的是什么意思。参谋长经常要问背后的东西是什么，如果绝大部分员工听了例子就当指令去了，这个麻烦就大了。

所以我觉得我们都是平凡的人，你我一样，我以前一直坚持这样，今天还是坚持这样，我们都是平凡人，你认为自己很伟大，请你离开我们。我们不需要伟大的人，我们不需要精英，我们只需要平凡，努力，不断学习。如果这些东西结合在一起，我们就会变得有运气。

有人说我语不惊人死不休，事实上我没有想过惊动别人，只是从小到大生成了这样的习惯；有人说马云你太高调了，其实我也没低调过，也没高调过。从小学就开始这样讲，就是这样的脾气性格。假如我什么时候低调了，你们还觉得奇怪。

你们到公司的时间有长有短。我们这个公司就是一帮有理想的人建起来的，这个理想也不是第一天就想出来的，而是经历了这么多痛苦以后才得到的。阿里巴巴的人觉得我们太赚了，接下来就想把这个运气分给别人。

我相信把运气给别人的人，运气也会不断地反馈回来；运气都往自己口袋里装的人，问题一定会很大。

市场变化太快

变革是一定要来的，因为你想，我们今天像个延安，一帮理想主义者聚集在这里，外面其实已经像铁桶一样：胡宗南的军队已经在包围我们——外面的电子商务市场、搜索引擎、SNS已经形成了大包围的势头。

我们得有危机感，战局可能就在这两三年里瞬息变化；我们得懂变革，如果不放弃延安，就不可能得到全中国。

大家记住，不是我们喜欢变革，不是我们善变，而是市场变化太快。记不记得盖茨以前讲过，任何软件不可能超过18个月？今天任何公司能够红18个月就很了不起了，更别说一个产品。

所以我们提出把“拥抱变化”形成一种文化，形成一种胸怀。

这个公司就是这样，因为没办法，这个行业就是这样，谁让我们进入了一个倒霉的行业。聪明的人都跑到这儿来了，打得太累了。钱往一个地方赚，人才往一个地方挤的时候，日子就不好过了。假如我重新再创业，我一定杀到传统行业。

B2B今天就是被人家围剿着打，而且一口一口地挖掉；淘宝今天也一样，速度跟不上；支付宝到现在还不错；我们还有一支核导弹部队阿里云，人家也不知道会干吗，也不知道会整出什么样子，所以那个地方还靠谱——别人不知道从哪里咬起。但是不靠谱的是阿里云还没长出东西来。

这世界永远是一对矛盾，在你没有长出东西之前，死都没人知道；长出东西后死，大家就看着你死。而且像淘宝、阿里巴巴这样出事，有人就高兴了，这是实话，死了以后大家觉得真是遗憾啊。但是看你死的时候大家特高兴，有娱乐新闻了。

所以我想告诉大家，今天我们的局面并不乐观，今天我们不变革，就是明天的微软。微软还红过那么多年，我们连红也没红透就出问题了。假如我们不灭自己，别人会灭我们。

革别人的命是容易的，我们把eBay给革了，但革自己的命是最难的。而且我确实不否认管理层也好、决策层也好，都有过错误，做过一些愚蠢的决定。昨天打仗，今天撤回来，但是有一点要明白，你不变，一定会死；变了，也许会死，可说不定也就蹿出来了。

所以我先给大家吹吹风，也许今年，也许明年，一些事情会发生。只有这种气度才会使我们与众不同：打散了，然后迅速聚集起来，再打。真正的拳手不是出手多快，也不是多猛、多狠，而是遭到重击趴下，然后爬起来再冲上去，抗击打能力强。

创新机制

B2B现在遇到了一些挫折，但是我告诉大家，今天我们能有淘宝、有支付宝、有阿里云，全因为有B2B：它融资以后才让大家心里有了底气，敢不停地整出新公司；第二，它为整个集团输送了大量人才。

我上次在组织部会议上讲过，在未来20个月里，主要有三件事情：第一，我们一定要通过各种手段打通整个公司；第二，在阿里金融方面必须要有重大建树，不是我们想赚多少钱，而是今天的创业者，今天的中小企业需要这样的服务；第三，整个集团必须在20个月以内建立起新的创新机制。

什么是创新机制？员工的期权和干部的期权体制重建。

我们的期权计划今天走不动了，是有历史原因的，当时公司决策是我们定的，阿里巴巴员工持有的股份就这么一点点，但现在要从雅虎、软银这些大股东手里，哪怕是挖出0.01%的股权，基本上跟拔活老虎的牙一样难。

阿里巴巴这帮创始的老人，财富再加一个零也不可能超越比尔·盖茨，再加两个零也不会超越比尔·盖茨，但再低，我们也不会穷，我们也不知道怎么花钱。这个时代给的机会，不好好整一整太可惜了。

我们必须做新的机制创新。这些机制的创新会让更多的M3、M4、M5的人蹿出来，让年轻人出来在第一线，我们很多的人可以在背后支持他们作战，一定一代胜过一代。

我们怎么建立这套机制？将来应该是云管理、云思想，在背后支持作战。

现代战争的作战将是以云为单位，后台体系非常强大，前面的兵是很少的。我们今天的管理也要年轻人在前面，后台提供强大整合数据的支撑。

记不记得10周年晚会上我讲了几个目标：1000万的小企业，1亿的就业机会，10亿的消费者。我们要采取的策略是什么？阿里巴巴前10年从无做到了有，未来10年我们要从有做到无，这个“无”是无处不在的“无”，不是没有了。

要从有做到无是很难的，换句话说，别人用了这个服务，根本不知道这个是阿里巴巴的，根本不知道这个是淘宝的。像我买的手机，根本不关心里面的芯片是谁做的，里面的螺丝是谁做的，只是看这个手机体验好不好。

我们不一定让中国人记住淘宝网，记住阿里巴巴，记住阿里云，他享受体验的是一种服务就好。所以从这个角度来看，未来的调整一定会大。准备好吧！

团队合作文化

我们还要有“赢在细节，输在格局”的战略思考。你要想赢，就得细节注意，没有细节是赢不了的；你输一定是输在格局上。

格局的“格”就是人格和性格。一个公司有自己的性格，还有人格的魅力、公司的魅力，这个“局”是战略。小屁孩赢了很多，但一下子就灭了，前面在赢，后面就输了。性格就是我们公司的文化，人格魅力就是我们的人才体系组织，在这个基础上布大局，各阶层去完成实施。只有这样，我们才有可能叫板这个时代，说我们创造了一个创造性的公司，否则都是瞎掰。

我管不了13亿人，但是我们要管住2.3万人。我们不要管外面怎么样，外面的也管不了，但你的工作你得管好。只要我们这个样子，如果我们赢了，就意味着无数企业会跟我们一样走向新的商业文明，开放、透明；如果我们输了，就意味着这个思想体系输掉，这是我的理解。

如果看IBM、微软、Google、Facebook的走势，几乎都一样的。我去Facebook跟他们管理层讲话，他们都笑了。他们的CFO讲，你怎么讲话跟马克一样。

不是我跟他一样，而是真正开放、分享层面的思想是相通的。

我希望大家记住，今天这个公司在发展中碰上的所有困难，任何一家公司都会碰上，任何一个组织都会碰上，只看你会不会放弃。绝大部分人在漫漫征途上逃掉了，而他没有放弃，这个坚持到底的哥们儿后来就变成上将了。

B2B上市之后，近一千个阿里巴巴人成了百万富翁。我在之后的会议上问他们，你们很聪明？我认为我们不聪明，那时候只要不是太残疾的人我们都招过来了，当时谁会相信互联网。你们很努力？比你们努力的人不知道有多少，没日没夜干的人太多了。

我认为我们有运气。

在座各位，猎头公司肯定都找过你们，而我只被找过一次，还是搜狐找我的。猎头说，有家互联网公司，是中国三大互联网公司之一，要找我做COO。那几天我刚好在北京，就去了。有个人一本正经地坐在那儿，他讲了一大堆，中文和英文结合在一起的。

我说这样，我也不知道怎么做COO，你倒可以当COO。结果他还真当COO了，那个人就是现在优酷网的CEO古永铿。

阿里巴巴这么多年来被猎头公司挖去的人太多了，稍微认为自己能干的都被请了，还有一些认为自己可以创业的人也都出去了。那些既没有猎头公司挖他们，也不敢创业的人留下来都成功了。而且还有很奇怪的事情，他们说统计了一下，阿里巴巴出去的一帮人，很多都当了一些公司的副总、经理，原先都是员工啊，但没有一个真正成功的，可能是阿里巴巴的团队合作文化导致很难出个人英雄。

有一个公司把我们公司里二十几个小年轻请去了，那个公司老板跟我打电话，他说马云，你派了一批间谍到我们公司来策反。

我说我还没骂你呢，挖了二十几个人过去！他说，这帮家伙天天在我们公司讲价值观，说我们不考核价值观。

他们不考核价值观还难过了，但人家老板不认这套，结果里面弄得乱了。我觉得这是一个公司的文化，就是这样。

把虚的做实

加入这家公司后就两条路：第一融入；第二用欣赏的眼光看他。

有一个人说怎么样才可以和平地融入。我现在感觉能和平融入的人都是两种性格的人。

第一类人就是抱着这样的心态：我来不是为了改变，而是为了帮助，而且是一点点地帮助。所有和平融入的人，都因为公司不错才加入，如果公司很乱，他会觉得我加入干吗？我是来锦上添花、做一个调整的，这样，与其共事的人也很高兴。如果说这个是错的那个是错的，赶紧重新来过，人家就会说那你牛你来，基本上是这样的。

第二，他对任何新奇古怪的文化都带着好奇。带好奇心的人往往会赢，老是嗤之以鼻的人都会出去，很奇怪。

我发现老外有一个特征：假如说他不喜欢学中文，那在我们公司肯定待不长。他连中文“谢谢”“你好”都不愿意说，他怎么会欣赏你们的文化，喜欢中国？而且在中国当高管的老外，要是眼睛长在头顶上，他是不可能赢的。

在跨国公司中你要找的是叛逆者，在民营企业中你要找的是正人君子。民营企业路子野，你要找正人君子；跨国公司都是按照流程走的，这是一个叛逆者，必须拖出去。所以我说虚的要做实，实的要做虚，文化是虚的，必须做实，必须考核，只有做实了，这个文化才值钱。业绩是实的，做虚它，你就会有机会。

我告诉大家，进入这家公司，就认命吧。它的体系都是建立在这个基础之上的。加入我们这家公司，就要从六大价值观和使命上去理解，然后你建的制度、结构和体系都是按照客户第一、团队合作、拥抱变化这些来的。

我告诉大家，我们一定有很多问题的，这种十一二岁的公司就像十一二岁的男孩子，不可能没有问题。而且问题会越来越多，越来越大。

解决社会问题

价值体系是GE的CEO杰克·韦尔奇提出来的，有人说杰克·韦尔奇这套体系在美国不管用，只有在其他地方管用，事实上在美国也是管用的；有人说用在Internet上不管用，但在我们这里也管用。

在这个社会，瘦肉精也好，毒奶粉也好，这些问题都是因为丧失了最基本的价值体系。

但我觉得价值观是趋势，社会一定会往这儿去的。所以我跟大家讲，反正你们已经加入了这家公司，这几年里，这个CEO是相信而且也好这口。

如果你们换一个CEO可能好一点，但是换，那么就得等下一个。我也告诉大家，如果我选下一个CEO，肯定也是这么一号人，所以你们要想清楚。

很多人说，马云，你们公司太残酷了，进来以后考核价值观！我说我没骗你，来之前就告诉你我们要考核的，是你骗了我，说没问题，考核就考核。

我跟员工几次交流，跟他们讲，如果你不高兴，公司的大门是敞开的；如果你高兴，那很好。

至少要给你自己一个机会，在一辈子中有一次说，为什么不试一次呢，也许你会喜欢。

最后如果你还是觉得不喜欢，那不是你错了，也不是我们对了，是因为不合适，这太正常了。

阿里巴巴能够成为多文化融合的公司吗？当然可以！但是再多文化也不可能允许一个不诚信的文化在这里面，不敬业、不激情、不团队合作、不客户第一、不拥抱变化，这个不靠谱，除此以外，OK。

再开放也要有一个平台、有一个基石，就是六个价值观的基石。我允许大家讨论六个价值观对不对，比如拥抱变化对不对，团队合作对不对，这个我们可以讨论。

我讲了这么多，表达的声音就是这个公司就这个样子，它平凡，但是它希望做得与众不同。现在互联网对整个社会的作用很大，但未必都是积极或者正面的，我们希望通过真正的商业上的创新来完善这个社会。

我觉得商业社会是未来的生产力，言“商”不丢脸！我们是在完善社会的配置，只是我们从工业时代带来的资本主义剥削思想，到商业时代要变成解决社会问题的理想，这样的“商”才会成为先进生产力。

阿里巴巴就是要用商业时代的思想，通过互联网技术去完善社会。这是我说的，希望大家认真对待。因为我是真这么想，也真这么做的。

所以我只能跟大家说对不起，你们有这么一个CEO，你们来到了这么一个公司，将就着慢慢看，也许因为是商人，你们才会开心。

内部管理问答

■问：为什么搞一个阿里巴巴太极馆？

■马云：太极拳是什么？太极拳是用拳来解释太极的哲学思想。阿里巴巴整个运作体系就是从太极中思考而来的。

你今天去看，整个集团的战略，整个集团的发展，什么时候松，什么时候紧，什么时候重，什么时候轻，什么时候虚，什么时候实，什么时候在攻击中防守，整个想法就是太极思想。

今天的世界一切都是快、浮躁，且越来越快。我以前动作比谁都快，今天我希望做到的是子弹打过来，到头附近再慢慢抓住它，然后放到地上，这叫“境界”。

有同事说要追求自由，我说什么是自由，自由不是我想干什么就干什么，自由的境界是我不想干什么就不干什么！所以，我们希望在社会越来越烦躁的时候，越来越追求快的时候，从慢中体会到快。

我跟李连杰一起成立了合资企业，他是全职工作，做了我们太极公司的CEO。我们推广太极拳，希望在全世界绝大部分城市里面有让人宁静下来的地方，烦躁之后找一个宁静的地方坐一下，慢慢打太极拳。

我另外想的一个是环保，我花了很多时间做环保。人的心态影响着姿态：心态不好，姿态一定不好；姿态不好，影响这个生态；生态不好，乌烟瘴气的地方，心态自然差。所以这“三态”，姿态我们不能教，姿态是靠新商业文明去做；心态，人家快的时候你要慢，人家慢的时候你要快；生态是靠水、森林和食物。

这世界上麻烦会越来越多，但是绝大部分的人在麻烦面前都退缩，我们只要比别人多挺进1厘米，我们就赢了。

■问：马总，总有一天您会离开公司，文化价值观怎么坚守和传承下去？

■马云：你讲得对，总有一天我会不在这个公司，但我要把“我”留在这个公司，这个“我”就是阿里巴巴的价值观、文化。下一代的领导人和下几代的领导人必须坚守这些使命和价值观，我想今天彭蕾、陆兆禧、蔡崇信和王坚也正在训练，这些人对价值观的理解，对结果和价值观融合思想的理解正在改变。然后我们加强组织部的思想，让组织部成员掌握价值观和业绩的高度完美结合，那才是天下无敌的商业之道。

我们今天还没有成功，再过五年十年，假如我们真正把电子商务CBS战略串起来，淘宝强，阿里巴巴强，支付宝强，然后阿里云强，这样形成整个体系以后，我们绝不亚于Google，绝不亚于Facebook，只不过今天我们零部件还没接起来。所以我希望把B2B和淘宝、支付宝、云计算、物流能够形成巨大的链条，这个打出来以后，也许我们就真创造了一个奇迹。

我要告诉组织部的每个人，要把价值观和业绩完美结合。我们要的就是虚实合一，虚的价值观，实做；实的业绩，虚做。这个统一的话，将来组织部两三百号人，每个人再影响到自己的团队，就能把这个DNA传下去。

我要把自己的血液像病毒一样传给你们，以后张嘴闭嘴都是这些东西，眼睛一闭也是这些东西，那就对了。等我走了以后，你们这帮人也是这样做的，这个DNA就传下去了。靠一个人是没有办法的，请大家加入组织部，跟我一起把这个DNA传下去，像病毒一样传下去。这个公司也只有这样才能发展下去。

我发现有使命感的公司和赚钱的公司不一样，赚钱的公司，员工像狼一样，眼睛是绿的；理想主义色彩的公司，员工眼睛是亮的，有光芒的；还有一些是迷茫的，钱也没赚，理想也没有。

这一辈子到底在干什么？我希望大家的眼睛是明亮的，眼睛明亮，可能很瘦，可能很胖，也可能很疲惫，但是眼神里看得出来这个人到底想干什么。

我不可能也绝不应该在这个公司内长期待下去，因为体能不行，脑子不行。但是组织部的人体能、脑子都行，只是血液里少了一些病毒，一点点给打进去，慢慢就好了。

10　我们的定位

每家企业都不得不面对的是激烈的市场竞争，无论是在B2B、B2C还是C2C领域，阿里面对众多的对手，也不得不快速实现变革。马云的核心依然是“升级”，提出业务模式升级，首先是人的升级，团队的升级，思想的升级。

他提出，未来3年阿里将由“大淘宝思想”走向“大阿里思想”，将整个集团打通，实现从有做到无，将整个大阿里巴巴变成商户、消费者、支付、物流、数据、无线等各方面的平台。

因此，无论是在员工思想上，还是组织结构上都要做出调整，以满足不同方面业务的发展需求。这次讲话的3天之后，马云把淘宝一拆为三，在接下来的一年里，马云将阿里巴巴拆分为7个事业部，让各个事业部分别策马奔驰。

2011年6月13日在ICBU员工大会上的讲话

这不只是一份工作

转型变化是很痛苦的。我在股东大会上面向股东承诺过，把阿里巴巴最强的团队放到B2B，因为在前面的3到5年里，我们在全力地做整个大淘宝，以消费者为中心的大淘宝，我们相信只有消费者起来了，我们的B2B才会起来。

未来3年我们将一改以前B2B人才往淘宝流、往其他公司流的政策，要把这些人才往B2B流，打通B2B，让它能够真正带起来。

今天的转型很难，难是难在人的转型。要想业务模式升级，首先是人的升级，团队的升级，思想的升级。

有多少人真知道你们在这儿所做的每个产品，每一项服务会影响到多少企业？

10年以前我们十几个人的时候，那时候没有销售，18个人当中，可能我是最了解创业者、了解这些小企业的痛苦的。所以，我们那时候设计网站，无论是中文站点还是英文站点，一切围绕着小企业能拿到订单、能够生存下去在做，努力帮他们渡过难关。

我们以前的产品尽管简单，但是实用，今天在座的有多少人你们真正了解小企业的痛苦、创业者的痛苦？

真正了解痛苦的是那些直销人员，他们一家一家上去敲门，最为辛苦，但是他们没办法把信息反馈回来或者没办法参与后台建设。

后台产品越来越多，但是到底有多少是真正能够帮助到小企业的？

我有时候去看那些小企业，确确实实挺难过的，他们每天有希望、有期待，我们每次的服务出来，他们总是在用，希望能够给自己多带来点订单，希望给自己多带来几个客户，这不是儿戏，这是他们生存的命根子。

我希望大家知道这不只是一份工作，因为你的每一个程序，你的每一项功能，你的每一条编辑真正影响到别人的家庭，影响到别人的收入，影响到别人的企业能不能生存、能不能发展。我们真正做企业，就要真正帮助别人生存。

网站就是靠体验

我刚刚从纽约回来，今天早上3点到的杭州。大家知道20世纪90年代初，纽约是非常乱的，整个城市没人敢晚上出去散步。纽约的警官跟我说，有一年纽约市有2700起谋杀案，几乎每天都有枪杀，乱得一塌糊涂。纽约所有警察忙得简直是屁滚尿流，每天都在抓大案子，抓谋杀犯、抢劫犯，但是这个城市照样越来越乱。

后来纽约市长朱利安尼上台了，他做的一个最重要工作是：不抓大案子，抓小事情。因为所有大案子都是由小事情造成的：喝酒、街头吐口水、卖小毒品、跟人打架，全抓进去，把这些搞掉以后，大案子一个个都浮出水面来，反而很好处理。

我们很多时候做企业总想做能翻身的大项目，总希望有一个新的产品，造一颗原子弹出来，12年下来我们改变了多少？

事实上网站就是靠体验，靠点点滴滴的服务，每个人手上的点点滴滴，每个程序员手上的点点滴滴，每一个编辑的点点滴滴。

这么多人的努力才造就了B2B，但是维持今天这个局面更需要在座所有人的努力。

我们大家都还很年轻，只有专业，非常专业，明白心里在想什么，知道自己可以做什么，才是最重要的。

七八年前我说过，我最担心的是我们这些人到老的时候会失望后悔，我们失望曾经有过资源，曾经有过流量，曾经有过很好的投资和很好的业务，但却在我们手上慢慢下滑。

下拳要狠，干活要认真

电子商务格局发生了很大的变化，集团也正在做重大调整，未来3年将由大淘宝思想走向大阿里思想，整个大阿里巴巴提供商户、消费者、支付、物流、数据和无线方面的平台，而B2B要从前几年的二线作战真正冲到第一线，必须再度承担起整个集团的领头羊作用。

我跟陆兆禧交流过很多，我对他充满信心。我跟他一起工作了11年。

中国供应商那些小企业，大家知道广东、浙江这些小企业现在比2008年还要艰难，贷款问题，出口订单问题，订单越来越小，出口越来越麻烦，我们必须得帮助他们。

大家加入的阿里，不是一家很舒服的公司，而是一家很艰难的公司，而且我觉得已经到了需要把B2B翻回来的时候，必须实施“大阿里战略”，B2B以前只做了帮B做B，我们今后要帮B做C。

在座的各位都是那么年轻，我相信都充满了激情与梦想，别让自己后悔，我们可以改变。

当然我也看到了大家的努力，英文站点在涨，最高兴的是AliExpress（全球速卖通）让eBay把我们封杀了，因为有效果，不把你们掐断的话，将来就有可能把他自己搞瘫掉。

我们把人家eBay打败了，都感觉不好意思，几次上门去表达我们内疚的心情，几次到美国eBay公司表达说中国市场很大，可以继续联合起来，还邀请他们CEO参加西湖论剑。现在既然造成这个局面，我们还是充满爱心地说中国市场很大，一起努力，但是淘宝毫无疑问得加入AliExpress阵营，把AliExpress共同向前推进。

中国巨大的交易市场机会一定在于B2B，中国的小企业数目是全世界最多的，全世界70%～80%的企业都是小企业，这个市场一定存在，比今天阿里巴巴的市场至少要大1000倍。今天的阿里至少可以再大1000倍，能不能做大在于我们有没有创新，有没有坚强的执行力，我们脸上笑眯眯的，下拳要狠，干活要认真。

转型是痛苦的，但是我对转型充满信心，因为以前我们确实把精力花在了淘宝和支付宝上面，现在我们把精力花到B2B上，这既然是集团的战略，我们就必须为此付出大量的资源、人力、物力和财力。

ICBU的难是难在突破上面，今天支撑ICBU的铁军付出了巨大代价，你们知道这些铁军是非常艰难和辛苦的。我们真需要给他们好的产品、好的服务，使得他们在拜访客户的过程当中能够得到尊严、能够得到尊重。

我也希望自己出去时，还能像以前那样，有客户给我买单、送雪茄，说谢谢你们阿里巴巴帮助我。现在我收到很多的小小“贿赂”都是来自于淘宝的小小卖家的。

我希望从明年开始，在各个区域所在的客户里面，能看到感谢阿里巴巴的笑脸，因为你们有好的服务、好的产品、好的流量，才能让我们的销售出去的时候理直气壮、昂首挺胸。

从自己的岗位做起

我另外也跟大家泼一点冷水，B2B公司要真正成为一家互联网公司，要花很大的代价。也许未必一定要成为一家互联网公司，但是我们必须要有互联网的思想，用互联网开放、分享的思想去做这样的企业。

我们今天不是互联网公司，我们是用互联网作为工具去帮助中小企业做进出口贸易、做内贸，我们比他们更懂得使用好互联网。换句话说，我们一定要跟Facebook、Google这样的公司比较，我们的个子和身材是不一样的，我们练的是举重，我们就是肌肉发达，如果一定要跟芭蕾舞运动员比身材，那没法比，因为从一开始所定的位就不一样。

但是我们可以想清楚，中小企业一定需要互联网服务。把互联网技术、互联网服务用好了，就能够帮助别人做成生意，就可以形成我们的独特价值，这就是我们的定位。这个市场太大，这个市场也太富有潜力。

我们必须认真对待今天手上的每个工作、每个项目。它不是一个简简单单的网页、网站，不是一条可看可不看的新闻，而是有可能让别人花上七八个月去努力钻研的东西，如果最后发现这个是假的，就会让他们非常失望。

我经常讲：人要想清楚有什么、要什么和什么东西是要放弃的，B2B同样是这样，别老是去看淘宝；就像陆兆禧离开B2B进入支付宝，眼睛就盯上了支付宝。我觉得B2B相当了不起，今天在座的每个人，你们比谁都知道、比谁都感受到淘宝气势如虹，支付宝整得不错，就是股票天天在掉，还是一如既往嘻嘻哈哈、认认真真地工作，我对大家的这种心态表示钦佩。

后面还是要这样，不管什么情况，这种乐观的精神一定得保持，但是脚下的步子一定要扎实，手上的活要干好。

跟大家在一起的时间越来越少，我表示遗憾，现在确实越来越忙，最近还背上一个不诚信、无契约精神的名声，而且越搞越大了。 17

我说阿里巴巴今年是12周年的本命年，麻烦最多。年初我们最痛，卫哲的事件让我们很痛；支付宝的事情让我们很苦；今天的改革，整个集团的变革又让我们很难。

我真希望12月份现在已经过去了，一看现在才6月份，还有6个月，还不知道会发生什么事情。每家公司，每个人都有这样的过程，既然来了，着急也没用，不高兴也没用，我们只能面对它。我跟自己讲，今年是公司的本命年，把所有坏的事情、难的事情，今年都办了，明年就会好起来。

我听说，每天会有很多来参观访问的人，有人就此在内网上说干扰到了大家的工作。我想跟大家讲，有人来，这是我们的荣幸，来的都是客。

我到美国，拜访过迪士尼、Google、Facebook，最让我感动的是他们的员工总是自觉给游客做介绍，是真正的布道者。他们5年以上的员工几乎见到外面来的人就会主动做公司的导游，满是微笑。

所以谁让你是阿里人？你在阿里巴巴，你就必须代表阿里巴巴。

我们曾经说过，希望整个杭州城的老百姓都是以阿里巴巴为骄傲的。我不希望我带人走过的时候，我们对客户都是冷冰冰的。假如你看见的话，可以打声招呼，这是我们这代人必须做的，来的都是客，这是我们的职责。

今天不仅有公司内部的客人，更多的是外部的客人、网站的客人，我们要善待他们。他们是相信我们的工作才来的，所有访问我们网站的人都是因为相信我们才来的。

要相信团队有你，这个公司才会发生变化，所以我希望每个人从小的事情做起，从自己的岗位做起，支持你的团队，支持B2B，支持整个集团大的战略。

我们知道自己不足，才能做得更好。拜托大家，把自己的工作做好，能够有机会让更多的eBay封杀，亚马逊封杀。只要封杀我们，都是好事情，就怕没人理我们。

内部管理问答

■问：请分享一下对互联网态势的想法？

■马云：整个互联网在开始进入下一个层级的变革。

我们3年前（2008年）提出“大淘宝思想”的时候，已经开始重视SNS。从基于网站的传播，到今天为止进入SNS，是真正进入了网络状态。

阿里巴巴不是要弄一个SNS网站，而是要把集团的所有电子商务SNS化，否则永远是一个孩子，没有办法成为青年。因为从网站走向网络，整个互联网已经从少年向青年发展，在这个跳跃过程中，由于SNS、云技术的发展，人们的习惯一定发生了无数变化。

阿里基础建设的核心思想，使得绝大部分互联网的创新公司因此而发展起来，这就是我们所谓的电子商务生态环境、新商业文明，这是我们传递的理念和思想。也许我们每个才赚一点点钱，但是规模大了，就能把整个社会成本降低。

中国的商业环境是很差的，因此我们才有机会从整体上来建设它。诚信的体系、支付的体系搭建起来，好比铁路、公路，这些交通是我们建的，在这个上面我们希望创新的公司越多越好。

我们不羡慕别人的创新，更多的公司是因为我们而诞生起来的，他们起来我们也强了。

在自己创建这个基础平台、基础建设的时候，我们的创新必须是全世界最先进的，只有这样我们才有机会。

在三五年内，互联网还会很热闹，一会儿团购，一会儿B2C，疯了一样。现在有点像2001年了 18 ，而且这个速度越快的话，崩盘速度越快。

前段时间发出来的钱铺天盖地，房地产一掐，股市又不是很顺，这些钱就乱跑了。但是估计今年下半年到明年，美国纽约和纳斯达克可能一听见中国公司就头晕。现在大家都是炒概念，不断地炒。但你去看看那些公司，都在比赛谁烧钱烧得快。这几个团购网是你烧2亿，我烧12亿，他烧12.5亿，疯了！很多公司失败不是因为没钱，而是钱太多，钱烧的。

我听说有些公司不断烧钱促销，逻辑是一烧钱销量就会上涨，现在结局是什么？到一定程度后，再怎么烧钱刺激销量就是不动了。客户会等你下次促销五折我再来，下次三折我再来，下次一折我再来，这样就形成了恶性循环。

现在很多的商业网站很艰难。去年年初我就讲过，如今我们的船是万吨轮，已经很大了，边上小帆船很多，到处跑，大家都很羡慕他们，这种冲浪感觉太好了。但是我告诉你们，阿里巴巴是万吨轮，只要我们稳健，我运一趟，人家得跑一万趟。他跑一万趟，跑得很热闹，只要翻一次就完了。

大船和小船完全是两种运营方式。大船船长就像司令官一样，根据风向做判断，船长要有经验，因为大船比小船难整多了，小船调头快。大船上的人不要羡慕人家冲浪，大浪一来他们都死了，海啸一来大船还能扛一扛，小船就没有了。

所以，我们完全是不同的策略。在外部这样的情况下，我们整个集团内部的基础建设要不断创新，淘宝创新、支付宝创新，尝试怎么能做得更好。同时，我们也为外面所有的创新鼓掌，但是不要羡慕人家，我们跑一趟，人家得跑一万趟。

小跟大打，策略是什么，是要激怒他。当年eBay不是被我们打败的，是被自己气败的。大的对小的一定要记住，你不要打十拳，只要被你摁住一拳人家就虚脱掉了，这是完全不同的风格。这是不一样的公司策略，不一样的阶段，我们要很明白什么是我们的强项。

■问：马总，您说让新的年轻人成长，新的领导成长，能不能说一下您的思路，怎么让这些人成长？

■马云：我现在做四项工作：第一是战略创新；第二是人力资源开发，以后我新办公室边上全是培训教室，我一有空随时就进去交流一下；第三件事是文化的坚守；第四个最艰难，就是生态系统的建设。阿里巴巴今天大了，影响也与日俱增，政府、媒体、大企业，整个生态系统的建设，这个工作也是我干的。我基本上天天都在赶场子，因为没有一个良好的外部环境，你是一定要死的。

然后各位总裁要干的工作，也是四块：第一个是运营，把这块生意经营好；第二个是发展；第三个是获得战略结果。我要的是战略结果，而不只是结果；第四个，就是做布道者，向政府、媒体、同行布道，去传递我们的思想，不是自己干好就行，你必须说出来，必须进行交流。

从现在来看，集团层面只靠几个高管来做是不够的，M3、M4、M5、M6这一带有大批优秀的人才，如何建立良好的机制使用他们，是我们需要去解决的问题。

5年以前马云看起来都不像CEO，干着干着，慢慢会像起来的。重要的是我们相信并帮忙他。

有些干部说我的员工这儿不行、那儿不行。我说正因为他这儿不行那儿不行，他才需要你，你才是他的老板。如果他这儿也行那儿也行，他就是你的老板了，你应该向他报告。老板也是一样，老板正因为这儿不行，他才需要我，如果他这儿行那儿行，那还需要我干吗，这就是团队合作。

我讲战略，就不可能有细节，蔡崇信补上；我有创新，我就不会有逻辑，曾教授补上；有逻辑就不可能有创新，我补上；我对淘宝有这个想法，我干不动，老陆跟上来。这叫团队，大家这么配合，每个人都一样。

所以M3、M4、M5、M6里面，必须诞生一批人才出来。没有一个人生下来就像的，是我们的团队让他变得像的。

但大家有的时候也别失望，为什么是他，为什么不是我？选人有时候也不一定能选对，就像十万大军走过，队伍中恰好就是这个人偶然看见地上这个宝珠。选上了，也许是运气，也有可能是鸿门宴。我告诉大家鸿门宴的可能性很大，本来没人知道你差，你一上去全天下的人全知道了。总经理没搞好，全公司都知道这个人不行，压力甚大。当一把手的压力，真不一样，二把手可以忙一点，但一把手的压力大到晚上是要磨牙的。

我们还要设计一套创新的机制。如果再有新的公司出来，我们将会有新的奖励股权机制和人才配置机制，我们必须有机制保障整个公司的人才创新，等这些构思完成之后，我们很快就要进行大规模调整。而且调整过程中一定不完善。只要是组织，一定是官僚的，一定是低效的。一个人干活一定比五个人干活效率高，为什么？五个人互相要讨论的，而一个人的话是我想干就干了。但是如果组织联合得好，一定是有这个能力的。

什么叫能力？一个人只有力，团队才有能，你不能发挥团队的能力，你只是有力而已，你不是有能力。能力是凝聚了大家的力量来配合，那叫有能力。这个人个人业务很强，但团队带得很烂，那他根本称不上有能力。能力很强，团队很差，不可能的。能力很差的人是做不了领导者的。能是聚集起来发挥作用，然后加上力稍微推一推就起来了。

因为这是大的改造、大的改革，所以我们是先收集情报，然后开始分析。我们以前把兵马都给了各子公司，未来我们一定要加强集团的决策能力和支撑能力，集团要成为整个阿里作战体系中的云脑袋，从背后来支撑前面作战，而不是把兵马都交给前线作战。

部队的改造以前从师入手，后来变成旅，美军现在变成了营集团军作战，25个突击队员搞定本·拉登，但背后需要有多大的后台支撑？这25人可以把人家500人给灭了，这才是我们后面的整个组织调整思想。

11　按消费者导向设计

互联网是一种全新的生产力，是一切技术的基础。技术改变商业，商业改变生活。在互联网时代，每一个人被赋予了无限的可能，个人力量得以增强、个人价值被释放、个人需求要求彰显。

在互联网时代，任何一种商业模式要想得到持久发展，都必须以用户友好为基础，能够形成正循环、正反馈，进而不断地调整、变革、适应。为此，阿里巴巴这几年的发展可以追溯到早在2007年阿里巴巴的集团战略会上，就明确提出了未来10年集团的战略是“推动建设一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统”。

此后经过3年多的尝试，随着消费者的需求变得更加个性化、专业化，为了避免淘宝的“帝国化”发展倾向，更好地落实建设生态系统的思路，顺应互联网时代个人崛起的潮流，更深入地满足个人需求，2011年6月，淘宝被分拆为三个子公司：淘宝集市、淘宝商城（天猫）和一淘网。

分拆，这个当时大部分人觉得风险巨大的决定，事后证明是非常成功的。天猫在B2C领域主动出击，取得了压倒性的优势；淘宝集市获得了宝贵的时间和空间，勇敢地开始变革和升级。

2011年6月16日在阿里组织部的会议讲话

主动求变

今年（2011年）事情一件接着一件来，从年初的B2B欺诈问题，到支付宝事件，还有刚刚半分钟以前我发出的邮件，关于把淘宝一拆为三，变成三家公司的决定。

今年是多事之秋，我们要有这种魄力，把导弹当鞭炮放。可能真跟今年是阿里巴巴12周年的本命年有关系，所以把这些事情堆在一起搞搞光算了。阿里巴巴就是这么一家公司，我们不是为自己而折腾，但确实得做这样的事情。

我先详细汇报一下我们做出的重要决定，这个从去年就开始考虑了很久的决定。

第一，整个互联网电子商务形势发生剧烈变化，特别是近两年来，SNS、搜索引擎……新公司层出不穷，大的局面发生了剧烈变化。

2009年我们提出“大淘宝战略”，整个集团必须先抓住C，然后再做B。所以阿里巴巴B2B从主力舰，变成旗舰，后来又进入暂时修复调整，准备全面进入消费者领域。现在，我们经过这几年抓住了消费者，但是“大淘宝”也出现了局限，它更像是被困的帝国。

现在整个电子商务形势发生了变化，互联网发生了变化，正是需要我们做出抉择的时刻。

第二，消费者发生了巨大的变化。我觉得淘宝这几年的最大贡献，就是把人们的网上购物行为从单纯的一种时尚、乐趣和补充，变成了生活中的必需。

但是，现在的消费者已经不再满足于今天淘宝以及电子商务所提供的各种各样的服务，他们的需要更加个性化、专业化。今年在三亚过年的时候，很多企业家批评我说，你们淘宝网对企业的服务能力不够。淘宝是按照消费者导向设计的，怎么支持企业还没有经验！所以只能逼着他们上淘宝，但他们又做不好，要么就到淘宝外面去发展。

随着企业的升级、转型，以及内需的扩大，越来越多的企业正在开始从事电子商务。如何为他们提供更好的服务？

消费者的需求在发生变化，企业需求也在发生变化。

第三，假如我们今天不随着外部形势的变化而变化，那一定是有问题了。

互联网高速发展，组织结构、人才梯队都要跟着变化。淘宝在短短的几年里扩张到这么大的规模、这么大的影响力，但其实机会却越来越少，很多优秀的员工没有进一步发展的机会。我们如何在组织上进行改造？

阿里巴巴一贯是把大公司化成小公司来做的，2001年、2002年我们把B2B拆为ICBU和CBU（国内业务部），也是经过了激烈的讨论。要不要拆？最后决定必须得拆。但那时候是按照网站、服务、销售这套体系来梳理的，是为了适应外贸客户和内贸客户的不同需求。现在，组织结构必须调整变化。

第四，虽然碰上了各种各样小的竞争，淘宝今天的规模还是很大。但如果要发展，我们就必须跟上整个行业规模。行业越健康、行业越大，我们越好。我们也要给竞争对手一点空间，当然我们不会因为竞争而改变我们的策略。所以我们把“大淘宝”战略提升为“大阿里”战略，这样它就可以提供信息流、资金流、物流、云计算，还有无线服务。

这次拆分，我们把淘宝拆分为三家公司：第一家公司为淘宝网（www.taobao.com），继续围绕C2C和小B2C发展；第二家公司是淘宝商城（www.tmall.com）；第三家公司是一淘（www.etao.com）。后台技术和支撑各公司之间运营的公共大平台，由戴珊负责向我报告。

整个大阿里战略中，B2B从以前的旗舰和主力舰地位退下去之后又变得极其关键。我在股东大会上已经讲了，要全力配合支持B2B的发展，所以集团决定调最优秀的团队进入B2B，陆兆禧从今天开始将专职担任B2B上市公司CEO。在这个团队支持陆兆禧的有CFO武卫、ICBU总经理彭翼捷，叶朋从淘宝商城调往CBU（国内业务部）做总经理。

以前大家看到的都是人才从B2B移到淘宝或其他公司，现在集团从其他公司往B2B配置人才，这也是一个很重要的信号。

我们这次是战术调整，建设新的商业文明、建立整个中国电子商务基础设施和开放、繁荣的生态系统的战略没有变，我们只是从组织上进行调整，所以它们是独立的三家子公司。

我想告诉大家，历史上很少有公司在最强盛的时候，规模最大的时候把自己拆为三家公司的。假如10年以前微软主动拆分的话，可能今天也没有Google什么事儿，至少Google也没有这么容易起来。

所以在今天这个形势下，阿里巴巴必须主动求变，不能别人逼着我们变，必须我们主动变。

三家公司策略也不一样。淘宝网以全力创新为主；淘宝商城以竞争为主；一淘全面突围，展开外部的全网搜索。我们希望这三家公司的布局能够让我们的消费者、我们的商家制造业，整个外部、整个电子商务行业迅速发展起来。

我刚才讲，年初B2B的事是非常痛的决定，支付宝的事情是非常苦的决定，现在是非常难的决定。今年酸甜苦辣我们都有，我那天在B2B讲，我恨不得现在已经是12月份了，但还有6个月，还不知道会发生什么事情。

保证可持久发展

我把这几天支付宝的事情也跟组织部同事通报一下，这是临时蹿出来的事情，不在计划以内。

支付宝必须是合法的，必须是透明的，必须可持续发展。有人说你不这么调整的话，央行会不发牌照给你？彭蕾昨天讲那句话，千万不要挑战法律，我是非常同意的。我们不能以身试法，必须以200%的努力去保证我们拿到牌照。

我的判断，国家今天是真正在严肃对待VIE 19 ，因为我们明确得到了文件指令。所以假如我们不进行调整，支付宝就会变成非法经营，一旦支付宝非法经营，淘宝就不再存在，整个体系都会受到影响。

支付宝这件事情本来很简单，但是很多不同心态、不同目的的人以各种各样的语言把它上升到诚信、契约的高度，这么一搞，就搞乱了。

我们的谈判到今天为止还在进行之中，我们一定会保障各方股东利益，也必须保障员工利益。现在我就整个谈判基调跟各位组织部的同事报告一下：第一，支付宝切出来绝对不能伤害淘宝的利益，不能伤害阿里巴巴集团的利益，这是第一个原则；第二个原则，必须保障整个集团今天的利益和明天的利益，共同分享未来支付宝的成长；第三个，必须是合法、透明并且可持久发展的。

支付宝原先是为淘宝做的，是淘宝的肝脏，今天把肝脏拿出来，单独变成一个独立的商业模式，也需要集团各部门通力合作才能发展起来。

这个难度并不是利益问题，而是原则问题。

配合与协同

不管怎么拆，我们还是一家。还有阿里云，还有无线马上出来，各种各样的公司很多，更需要大家的协同。

我想告诉大家，我们之所以敢拆三家公司原因就是我们知道这三家公司骨肉相连，一定会互相配合和完全协同。外面的声音还会很大，外面的风浪还会很大，但是我们坚定自己的信念，继续往前挺进。

我自己开了一个玩笑，一淘相当于我们的第四野战军，必须在东三省抢占有利地形，从北打到南；我们的一野，部署在边防上，立于不败之地的是淘宝；挺进大别山正面开始进入B2C角逐的就是商城。

我在这儿代表整个集团感谢陆兆禧和他的团队，我们家至少有东西可分了，而且是这么好的东西，是前一代人的努力以及上一代人的努力所造就的东西。

淘宝现在进入第三代领导层了，希望经过一年以后，在更多优秀年轻人的努力下，我们这个公司能够更加蓬勃地起来。

我们不是一个简单的分家，我们分开了，就是为了各自独立成家，尽管整个战略是一致的。这其中，问题也一定很多。分，既是一个结束，也是一个开始。

我相信大家需要消化，也需要回去跟团队进行沟通。我想请大家记住，这个事没人逼我，是我们自己干的，是根据去年、前年整个互联网形势和今天互联网形势做出的调整。

今天的分，会让整个中国商业发生很大的变化，让整个中国电子商务格局发生很大的变化。我希望我们能改写商业历史，能创造商业历史，而不是我们成为被别人改写的历史。

我前几天看了一本书，关于《野战排》 20 的，里面有一个很有意思的故事。有一个人退休了，二战结束，回到家里，孙子问，爷爷，你是不是英雄？爷爷说我不是英雄，但我和英雄一起战斗。我们这批人没有一个人是英雄，但是我们的同伴，我们坚守这些信念的人是英雄。

今年树欲静而风不止，反正已经到这个样子了，让风暴来得更猛一些吧。

接下来工作很多，大家回去可以有不同的思考，但重点是确保我们今天的行动能够真正促成3年以后的电子商务大格局。

假如纯粹为了分拆，没有意义。大家知道我有将近三四个月没有好好睡觉了，中间又蹿出一个支付宝的事情。

感谢所有阿里人的坚守，今天我们不是“集结号”，而是部队又回来了，这下我们真吹号了。

还要感谢淘宝所有人的努力，在这儿希望大家给他们些掌声，没有他们的努力，不可能有我们今天拆分的机会。

接下来要调动的人可能还会很多，因为从业务部门、技术部门、产品部门、服务部门都会进行调整。组织部今年年中或者今年年底还会有一些人员强制性地调整。在一个岗位上5年到6年的人必须进行调整，只有这样，人挪动才能活。先从组织部开始，再到下面。

“拥抱变化”，与其等变化过来，不如在变化到来之前自己先变化。

希望大家还是抱着玩的心态，把这个工作做好。我希望不要超过36个月，我们就能看到一张整个行业发展的图，整个阿里巴巴的图，整个中国商业版图发生变化的图。

内部管理问答

■问：我之前的第一家公司是GE，当时正好是从杰克·韦尔奇到后来的继任者一个转变的过程。我来到阿里巴巴，有一种似曾相识的感觉，真的很多用语言描述的价值观是一样的。过了3个月之后，我发现其实里面还是有很大不同的。举个例子，相同的地方比如说对于不诚信的零容忍度、对员工的培养、人才的成长培训。但还有不同的地方，比如说对于GE来讲，是永远最大化股东的价值，而在这里客户第一、员工第二、股东第三。我是做财务的，经常都是从最大化股东的价值角度来出发的，可是现在我发现不谈这些了，不讲钱了，不讲收入了，不讲利润了，我觉得背后有更高深的逻辑在里面。

另外一方面，马总提到没有事情是完美的，可是在GE的时候，我们发现很多都是遵循规章制度，你不能出错，你要按照规则办事，你要做正确的事情，得到正确的结果。所以，在后面一段时间他们强调怎么样让员工有一种风险意识，要往前走一步，不怕犯错误，只要错误是可管理的、可控的，那就要去做。我的问题是说，在这两套价值体系当中，我们是不是做了些本地化？做了些适合阿里巴巴集团自己本土成长的改变和调整？

■马云：我很愿意回答这个问题。第一，我本来以为GE这套价值观体系能坚守，3年前我带着阿里巴巴管理层团队去美国拜访了7家公司，但是让我最为失望的，是跑到了GE。到了GE，找到了负责训练价值观的老师，一起座谈。我问她，你们GE现在价值观是几条？那个女的说不知道。那我说你们现在对价值观的考核有吗？她说我不清楚。我知道这不行，假如GE这个负责培训的人都不知道GE价值观的核心有几条，那就变质了。

第二，杰克·韦尔奇的接任CEO有一次讲话，说我业绩比杰克·韦尔奇还要好，利润比以前还要高，但我们的股票就是没有涨，我不知道我做什么，才能让股东满意？

客户是最有忠诚度的，是谁给我们钱？是客户给我们钱。谁创造了这个财富？员工创造这个财富。谁给了我们支持？是股东，股东是不断在换的，所以我不是说不需要尊重股东，尊重股东最好的原则是什么？是透明，要非常透明地跟他们讲真话，把话讲清楚。这就是现状，你愿意买就买，不愿意买就不买。

在B2B分析师大会上，我讲客户第一、员工第二、股东第三的时候，高盛有一个分析师说，马云，早知道你是股东第三，我就不买你的股票。我说你现在卖还来得及，赶紧卖掉，我从来没有骗过谁，路演的时候就这么讲的。

而且阿里巴巴B2B路演的时候我讲过几个观点：第一，大家知道电子商务在中国的发展起码要10年的培育。我们这个钱是为10年的中国电子商务基础设施做准备的；第二，大家第一天就答应这是长期投资；第三我必须发展好整个C体系、支付体系，我才可能把整个B的体系建立起来。我没有骗过股东，我们信守承诺。

但是，今天你不能说股东要我把股票搞上来，我就这么做。因为很多股东可能催着你赶紧做这个事，结果你倒是做到了，他突然把你的股票卖了，干另外的事情去了。可你得天天在这儿继续运营，你必须要搞清楚你的客户是谁。所以，我是觉得阿里没有改变原则，第一天是这样，今天是这样，未来还是这样，因为最后付你钱的是谁？不是股东，付你钱的是客户，创造价值和创新的是你的员工，这两帮人开心了，股东一定会开心的。

如果股东第一，就会出现金融危机，因为大家都在做假账。股东第一是资本主义时代真正诞生的利益导向、利润导向。今天阿里、淘宝赚钱多不多？真不多。

我有时候在外面吃饭，吃完饭有人帮我付钱，还递了一张条子：我走了，替你买了单，我是阿里巴巴的小客户，在你这儿赚了钱，谢谢你。有的时候我吃完饭，有人送一支雪茄过来，我也不抽雪茄。他说我是B2B的客户，谢谢你。那些给我在香格里拉饭店门口开车的人说，马总，我媳妇在淘宝开了个店，挣钱不少，谢谢。这种成就感远远比股价高要好，这才使我们觉得对社会有巨大的贡献，这种满足感让我最感动。

所以大家一定要想清楚这些，作为领导者，我适应任何的谩骂、批评，适应任何人对我莫名其妙的表扬和所谓像神一样的说法，对我来讲，这就跟看别人的小说没区别。

但有一样，就是坚守，坚守我们的原则和底线。公司内是价值体系，公司外那就是客户第一、员工第二、股东第三。

写给阿里人的信

淘宝分拆为三家公司！

各位阿里人：

经过数月的思考及准备，集团决定从二〇一一年六月十六日起把淘宝分拆为三家公司。三家公司为：一淘网（www.etao.com）、淘宝网（www.taobao.com）和淘宝商城（www.tmall.com）。这次分拆影响重大，所以我向大家汇报主要的出发点和意义。

1.全球互联网和电子商务的形势发生了巨大的变化，我们决定把“大淘宝”战略提升为“大阿里”战略。近两年来，互联网在搜索、SNS（社区化）和电子商务领域里发生了格局性的变化，新公司层出不穷。2009年启动的“大淘宝”战略取得了阶段性进展，初步建立了一个强大的以消费者为中心的网购生态系统。为了更好适应今天行业的快速发展，集团决定提升“大淘宝”战略为“大阿里”战略。“大阿里”将和所有电子商务的参与者充分分享阿里集团的所有资源——包括我们所服务的消费者群体、商户、制造产业链，整合信息流、物流、支付、无线以及提供数据分享为中心的云计算服务等，为中国电子商务的发展提供更好更全面的基础服务。“大阿里”战略的核心使命仍是建设开放、协同、繁荣的电子商务生态系统，促进新商业文明。

2.客户的需求发生了很大的变化。一方面，网上消费购物在淘宝的引导和努力下已经从生活的补充变成了生活的必需，我们要为消费者提供更专业和个性化的服务；另一方面，随着内需的展开和企业的转型，越来越多的企业将会使用电子商务来服务客户，他们需要的支持和服务也是今非昔比了。所以我们必须从以淘宝网为主的消费者平台升级为“无处不在”的供需双赢的消费平台。这新平台将由阿里巴巴B2B和三家“Tao”公司一起完成对不同客户的服务：我们希望一淘网的购物搜索、淘宝网价廉物美的社区化创新以及淘宝商城的精品专业体验给消费者以全新的感受；同时，也能更加专业化地帮助更多企业和创业者开展积极的电子商务服务和营销。

3.新商业文明的建设必然会要求企业内部管理发生根本性变化，我们必须主动创新。阿里公司在短期内发展成那么大，但竞争优势不是凭个子大。我们必须在组织结构上不断尝试和创新，才能摸索出适合互联网发展的新型企业管理的思路和模式，保持创造力和先进性。阿里的惯例就是把大公司化成小公司来做，这样才能建立更加创新的机制，才能让更多的年轻人和新同事成长起来，在“小”环境里让大家有更多机会展示才华和能力。

4.我们相信淘宝分拆能创造更大的产业价值、公司价值和股东利益，今天的分拆看起来似乎令淘宝失去规模优势，从“有”变成了“无”，但这是无处不在的“无”！我们把淘宝融入“大阿里”战略的核心，将为整个行业和集团的发展创造巨大的价值，给无数电子商务的从业者更多公平竞争和发展的机会。我们坚信，中国电子商务发展得好和阿里可能没有太大关系，但发展得不好和阿里一定有关系。今天阿里的整体利益一定是和整个行业的规模和未来一致的。我们不排除未来集团整体上市的可能性，让一直相信和支持我们的员工和股东们分享成果。

这次战术变革需要强大的团队执行。在“大阿里”战略中，B2B上市公司承担重要职责，为此集团决定为B2B配置最优秀的领导团队。即日起，陆兆禧将专职担任上市公司首席执行官，支持陆兆禧的团队包括：首席财务官武卫、ICBU总经理彭翼捷、CBU总经理叶朋、人力资源副总裁邓康明、技术副总裁李昂以及供应商服务部副总裁吴敏芝等。

淘宝分拆后的三家公司依总裁加董事长的机制运营。一淘的管理团队由总裁“东邪”吴泳铭领衔，汇报给一淘董事长彭蕾。淘宝网的管理团队由总裁“三丰”姜鹏领衔，汇报给淘宝网董事长陆兆禧。淘宝商城的管理团队由总裁“逍遥子”张勇领衔，汇报给淘宝商城董事长曾鸣。“苏荃”戴珊负责领导技术和公共服务支撑大平台，全力支持各公司的业务发展，直接汇报给集团CEO马云。

阿里人，我们应该为自己骄傲！有几家公司敢在处于遥遥领先地位、业务快速发展之际，还能摆脱对优势的依赖，能有自我变革的意志和力量，实施主动调整。我相信，我们的团队经过这次分拆，会走得更好，变得更有效率，更加优秀。

阿里人，变化是痛苦的，没有一次变化会顺利发生。但我们必须变化，我们必须变化在变化之前。我们的商业模式从诞生的第一天起就和这个社会的发展和责任紧密相连，时代成就了我们，我们不能辜负时代。电子商务只是刚刚起步，要记住，我们今天追求的不仅仅是最佳的商业模式，既然我们有幸能参与改变商业历史的进程，我们还应该更积极地去推动和探索新商业文明的发展之道！

阿里巴巴集团CEO

马云

2011. 6.16

12　比的是商业模式

诚信是互联网企业生存的基础，而且在互联网时代，做点什么事，也一定会被发现。在企业层面，组织的扩大削弱了监管的效果，同时为了经营效果，既要让听得到炮响的一线员工做决策，又要防止他们滥用手中的权力，使企业面临着一定的经营风险。

互联网时代，消费者需求的专业化和个性化诉求得以彰显、实现，企业要发展，就要满足不同消费者的不同需求。马云对B2B的欺诈事件进行了严肃处理，对淘宝内部进行了反腐败、反官僚，并将淘宝一拆为三。

同时，将阿里巴巴集团定位从“大淘宝战略”调整为“大阿里战略”，打造一个可以提供商户、消费者、支付、物流、数据和无线方面的大平台。

2011年7月5日在淘宝全员沟通会上的讲话

拆分很难

我觉得前面3年大家干得非常出色。我们付出了很多，我们得到了很多，我们改变了中国很多，影响了无数消费者。但是我们总是要对昨天说再见，我们总是要面对明天，所以代表所有阿里的客户、阿里的员工、阿里的股东、阿里各行各业的合作伙伴对陆兆禧和在座的各位，对大家前面3年的努力表示衷心的感谢和敬意！

我相信这3年是相当不容易的。要不要拆淘宝，从有这个想法到开始做，大概经过了10个月时间。一开始想到这个，我自己都后怕，越想越怕，越想越难过，越想越不知道该怎么办。今年确实是阿里巴巴集团特别纠结的一年，我是有所防范——前几年就觉得今年是阿里巴巴本命年，得防着点，但还是来了。但是既然来了，既来之则安之，阿里人见过不少世面，将来我们见的世面还会更多，12周年度不过，我们如何能够度过未来的90年？

在七八年以前，我跟索尼的CEO和董事长出井伸之，还有TCL的李东升，在香港有2个小时的座谈。出井伸之讲了很多“企业如人”的话，那时候我还不是很理解。这几年下来之后越来越发现企业如人：小孩子6个月以后特别容易感冒，因为他离开了母亲整个抗体的保护；三四岁的孩子，脚上特别容易有疤；七八岁的孩子头上都是包；十一二岁的孩子只听老师，不听父母；十三四岁的孩子谁的都不听。人就这样慢慢走下来，我们企业也是这样走过了一个个阶段。

阿里巴巴12周年没有什么大不了的，尽管今年对我本人来讲，对阿里人来讲，年初特别痛。B2B的事件，我想所有阿里人心里都非常痛；支付宝事件又让大家非常苦，我们有苦说不出。因为有各种各样的因素以及时机不到位，有些话我们不能讲。有些话只能10年以后，有些话只能20年以后，有些话只能30年以后讲，因为这些事情都会影响到其他人。我们很苦，但不能讲。

拆分淘宝是今年最难的事情，所以我们今年经历了痛、经历了苦、经历了难，我们还会经历很多很多东西。10个月以前我在想淘宝越来越强大、越来越厉害了，但是外面的世界变化得更快，我们必须决定淘宝的未来。在拆分的过程中，出现了B2B的事件；我跟陆兆禧两个人开始安静下来思考淘宝怎么发展的时候，又蹿出一个支付宝的事件……

淘宝的这次拆分是在6月16日，14日我们开了支付宝新闻发布会。我们觉得可能今年最大的任务，也是最艰难、最重要的事情就是把淘宝拆分掉，结果整个媒体和舆论、整个社会关注的不是我们做了整个中国企业甚至全世界企业都很少会干的事——把自己折分，大家的眼光关注在支付宝、B2B的事件上。

环境已经发生了巨大的变化。

客户的期望越来越高

我告诉大家这10个月我们经历了什么样的思考。

我坚定地认为环境发生了巨大的变化，就像我给大家写的那封信里所说的那样。希望今后大家一定要注意，我一年写不了多少字，每个字都是用拼音打的，每个句子都是认真思考过的，没有一句套话。每句话我看过，Joe（蔡崇信）看过，彭蕾看过，老陆看过，王帅看过，我们看过这句话该不该讲。今后假如有信写给大家，大家认真思考，有问题可以问，但不要以为这仅仅是一个通知。

我觉得环境的变化主要出现在客户发生的变化、市场发生的变化、竞争发生的变化、行业发生的变化。谁都没有想到就这短短两年，由于搜索引擎，由于SNS变革，互联网发生了这么大的变化。我看到了无数竞争起来，而我们客户的抱怨声越来越多。去年和前年，我每次过年回去总是跟企业家朋友坐在一起交流淘宝，得到的都是表扬：淘宝真了不起，淘宝做得真好，淘宝改变了我们这个那个。

今年春节我几乎天天被骂，那些朋友没有一个表扬我们，表扬的是新浪微博做得真不错，批评的声音几乎都是围绕着淘宝，说淘宝的客服，我们对小卖家越来越不认真，对大卖家的服务不专业，对消费者的声音不在乎，整个春节都是被骂，都是在说你们淘宝到底怎么了？

难道真的是我们产品做得不好吗？我觉得大家做得真的是了不起，但是客户对大家提出了更高的要求。因为你们做得好，别人对你们的期望越来越高，因为聚划算做得好，他们觉得你们可以做得更好，这就是市场在发生的变化。

所以没有什么东西值得我们难过，淘宝有这些抱怨是因为你们这3年发展得太好，但是别人告诉我们，你们这样是远远不够的。我以前经常讲一句话，中国电子商务发展得好跟淘宝、阿里巴巴集团的关系可能并不太大，但是中国电子商务发展得不好，跟我们一定有关系。如果我们不提升自己、不改变自己，我们影响的是未来10年、20年的中国经济。

我想告诉大家，客户已经不是昨天的客户，当年互联网加起来才几千万用户，现在整个中国的互联网用户突破了5亿，淘宝的页面浏览量一天要超过6000万，形势发生了很大的变化。现在每天来访问淘宝的人是5年前或者8年以前整个中国的网民人数，他们已经不满足于一个简简单单的市场。

所以我想告诉大家客户需要更好的淘宝，客户需要更好的电子商务服务。今天我们自己觉得很好，我个人觉得我们淘宝像是在电子商务2.0时代中最好的，但是现在别人提出的需求已经是3.0，而真正的电子商务应该达到4.0。如果我们还停留在2.0时代，我们将会有很大的灾难，所以这是我想告诉大家的，客户对大家的期待不一样。

你看我们淘宝商城发展得好不好？我觉得也挺了不起，做到现在为止，一年也有几百亿元，但是你卖得越多，客户越不满意。官僚、腐败，淘宝有没有？淘宝一定存在腐败、一定存在官僚。但是要记住，这几个月的经历让我更加感受到一点，90%认为你好的人是不会说出来的，10%说你不好的人会把自己的声音至少扩大1万倍。我们今天的问题就在这里，淘宝好是应该的，淘宝不好是会被人弄死的。

所以我觉得今年春节特郁闷，我觉得淘宝取得这么大成绩，反而赢得的骂声超过了历年的总和。想清楚了就明白不是干得不好，而是别人希望我们干得更好。

竞争对手环伺

大家看到边上有多少人希望我们倒下去，多少人希望超越我们，多少人希望在前进的路上弄一根小绳子绊我们一下？这些都很正常。

不管你有多大的胸怀、多高的眼界，都一样，也没什么大不了的。但是今天淘宝的局势非常危险，我举个例子。

今天的淘宝很像是抗日战争刚结束时候的延安，那时候国民党认为只要把延安灭了，共产党基本上就没了。今天的电子商务、今天的淘宝网更像是当年的延安，蒋介石派出胡宗南进行围剿，胡宗南不行李宗南，李宗南不行就张宗南，总有一天要把你灭掉。

我前段时间看了一本书，是原国防部长张爱萍将军的儿子张诚写的回忆录《从战争中走来：两代军人的对话》，里面有个故事：在延安，张爱萍被任命为独立骑兵团团长，那在当时是非常现代化的部队，相当于咱们现在的“二炮”。他们每天带着骑兵四处打仗，百战百胜。有一次在回来的路上听见隔壁村里面有几十个干部被土匪卷到山上去了，张爱萍就带着一个团的骑兵追土匪，追到山上，土匪跑得精光，然后带着获救的干部下山，觉得得胜而归。结果路上被那些土匪打了一个伏击，差点全军覆没。

今天淘宝可能就是这个状态，各路英雄、各路列强都在环伺着我们，无论国内的还是国外的。当然我不是说竞争不好，有些招法他们打得还是有当年淘宝风范的。

我们要坚持改革开放，必须坚持变化，必须推进自己公司内部的改革，我们不革自己的命，别人就革我们的命。这就是今天淘宝竞争环境里面的巨大危机。

我们的组织需要变革

另外一个，我们的行业也存在着很大的危机，行业需求更加专业化，行业的发展等待着淘宝、等待着阿里发生巨大的变化。我有时候在想，分拆其实很难，十五六年以前大家记不记得当时美国政府要分拆微软，最后没分成，结果今天就是“榜样”。

今天的微软很苦、很累，假如当年微软分拆，我想问在座一个问题，还会有Google吗？Google还会活得那么爽吗？我看未必。今天行业内有人跟我说，阿里巴巴做到那么大了，你们对市场不公平，有本事你把自己搞小！我们现在就把自己搞小，试试看。

昨天中午我跟淘宝30多位同事在杭州交流的时候，我说什么叫市场领导者，市场领导者就是第二名加第三名加到第十名加起来的总额乘以三还是不如第一名大，这叫领导者；什么是领先者，领先者就是比第二名多出了一口气。今天分拆以后的结果，我希望淘宝的三家公司每家都能在各自的领域里面，做个市场领导者，然后我们再分几次给他们看看。

因为我们靠的不是资本，我们靠的是智慧，我们靠的是勇气，靠的是敢革自己的命，靠的是我们在最好的时候敢把自己给分拆了。我不知道近百年的商业史中有几家公司敢于有这样的举措，敢于这么做，说把自己的优势给解散掉？

另外，我觉得我们的组织需要变革。淘宝在短短几年里面有了两次巨大的飞跃，第一代领导人孙彤宇他们打下淘宝的天下和基础，第二代领导人陆兆禧和在座各位，大家把这个公司变成这个体系，变成这样的影响力。但是我想跟大家讲，这个公司发展得太快了。有的时候上帝太公平了，让你长身体的时候不让你长脑袋，让你长脑袋懂事的时候不让你长身体了，一般都这样。年轻的时候有力气，什么事情都不懂，傻；年纪大的时候，懂事的时候，没力气了。

我们今天的公司在高速地生长，身体在成长，但是我们的组织并没有成长。我们看到太多的公司由于高速成长，组织没有调整，文化没有进步，员工没有提升，新的人才没有出来，导致公司轰然倒下。

今天淘宝正面临这样的挑战，假如我们不进行改革，我可以这么讲，很多今天发生在B2B大家觉得难过的事都会出现在淘宝。

这么多优秀的年轻人进入淘宝，但我们没有看到更多的年轻人有机会成长起来。我们把自己打散以后，就是希望更多的年轻人，更多的员工，更多的同事有机会展示自己的才华。为了这个公司的员工，我们也必须这么做。

大阿里战略的“达摩五指”

大淘宝战略第一阶段“围绕消费者展开”取得了重大成绩，但是今天大淘宝再继续走下去，就由平台成为一个帝国，一定的。别人围着你打，你自然就会紧缩起来，越紧缩越会成为帝国，越强势人家打得越厉害。

所以，我们今天在这次分拆中也提出由“大淘宝战略”升级为“大阿里战略”，就是把整个阿里巴巴集团定位成为整个中国电子商务的基础设施提供商。我们大阿里将围绕着五个手指头，我们称之为“达摩五指”进行发展：第一我们要真正提供信息流，由淘宝、B2B一系列这样的网站提供信息流；第二我们必须提供资金流服务；第三必须提供物流服务；第四我们必须提供数据流服务；第五我们必须在无线领域里面有重大突破；那个手掌中间的掌就是运营大平台，今天我们称之为淘宝的服务平台，未来将整个成为阿里的大平台。

我们的思想是希望能够降低整个中国经济的成本，让创业者更爽，成本更低，让企业更快找到客户，让消费者更高兴，让所有想从事电子商务的企业能够充分分享到数据的力量、资金的力量、物流的快捷。我们只有这样做，才能真正实现我们当年希望为中国社会做出巨大贡献，对经济做出巨大贡献的承诺。

互联网有各种各样的作用，有的促进作用非常大，有的可能暂时给社会带来各种各样的问题，但是电子商务从诞生的第一天起到未来都将是促进社会积极正面、客观发展的一股力量。

我一直坚信这点，阿里巴巴集团不仅仅是一家电子商务公司，当然离开电子商务，我们啥都不是，但我们更希望通过电子商务实现由我们这些年轻人，80后、90后，可能将来是00后组成的公司，对社会做出进步的努力。

所以在座的各位，我们是在为了这个行业，为了这个社会。今天的互联网充满着各种各样的指责、抱怨、乌烟瘴气，但我们看到了希望，看到了善良，看到了正直，看到了又傻又天真的精神。我们来到这家公司，不只是来挣钱，也不只是来做事业，而是来共同推动社会的进步。

第一，我们这个社会、这个时代、这个国家未来5年、10年要想持续稳定健康地发展，不管你说是政治改革也好、经济体制改革也好，离开就业啥改革都不行。就业将会成为未来5年、10年这个国家所面临巨大的挑战。没有就业、没有工作，人就没有希望、没有信心，而淘宝和阿里巴巴集团所创造的巨大价值就是为这个社会创造无数的就业机会。大家应该记得10周年时我们提出希望解决1亿就业机会。身上的使命，我们不是说过就算了，不是说了就算做了，而是得真正坚持这个想法。所有阿里政策的调整、战术的调整，都是围绕着就业。

第二，咱们国家必须扩大内需。假如这个内需没有起来，贫穷的地方永远贫穷，我们永远在给洋人打工。所以我希望我们重新思考每个人所做的事情。我希望告诉大家，因为危机，我们必须变革，我们变革了才把淘宝分成三个。

到今天为止，我们对这样的分割还是满意的，但是我不承诺不会再分。

我们的本家

第一个淘宝网，以“三丰”姜鹏为主，董事长是陆兆禧。这是我们的本家，必须坚持创新，让更多的创新从这里诞生出来。它必须围绕着那些小客户、小卖家，以淘宝为乐、以淘宝为趣这样的客户，为他们创造价值，这是我们最大的源泉。

我自己在分拆之前也画了一张图。我想起当年，毛泽东听说蒋介石派了几十万军队围攻延安的时候，绝大部分干部认为必须得好好干一场了，但是当时正面硬拼是干不过人家的。主席想的第一个招数，就是派以林彪为首的部队进入东三省，成为东北野战军；第二路军队在西北拉开，这是彭德怀的第一方面军；另外一支最艰难的军队挺进大别山进行作战。

我今天把“三丰”这支队伍称为当年停留在整个内蒙古、新疆边上的部队，培养了大批干部，我们今天希望淘宝网为整个阿里巴巴集团源源不断地诞生像“聚划算”这样的项目、这样的团队。我希望淘宝网不断创新，让那些很小的小卖家，希望从小做到中小，从微小做到小，感受到淘的乐趣，感受到淘宝的服务，淘宝的体验。所以这个部队不能输，不仅不能输，它还要为我们诞生大量创新。

全面进军搜索引擎

第二支部队，我们称之为东北第四野战军，就是由“东邪”吴泳铭率领的一淘 21 ，它必须打出去。这个公司是为整个电子商务行业、产业发展服务的，不仅仅是为了淘宝。

一天，有人问我，一淘和淘宝到底谁是门户，谁是客户的终极点呢？我心里觉得应该是一淘，但是姜鹏在昨天中午的会上认为这三家是竞争的，我觉得他说得非常对。是的，三家是竞争的，大家要抢消费者的入口！

我希望一淘有更开阔的胸怀，在它眼里应该没有外企内企、大企业小企业的区别，没有国资内资的区别。在一淘眼里，只有你是不是诚信、是不是给消费者提供了最好的产品的区别。换句话说，一淘要收集所有客户的需求，满足所有消费者的需求。我希望它是一支真正从东北一直打到海南岛的部队。

我在今年年初的互联网大会深圳会议上说过了，我们就是要让百度不爽，我们没想灭了百度，也灭不了百度，我们只想让人家每天晚上醒六次。

所以跟百度的竞争，我们开心就好，总得弄一个人练练，等了多年了。但是一淘的同事认为马云你做搜索引擎已经败过一回了，你要再搞，还是搞不过去。我就忍痛割爱，不当一淘的董事长，彭蕾做了一淘的董事长，我就退居二线，每天拿着望远镜看看。

今天搜索引擎在中国造成巨大的影响，对社会进步的影响也非常重要。但是我希望大家告诉整个中国什么是一个公正的搜索引擎。我们希望看见的不是被淘宝开除的店面，找到一个搜索引擎后又卷土重来。我们是想让人家活好，而不是赚更多的钱，因为别人活好了，我们自然会活好。

所以我希望一淘全面进军电子商务搜索引擎，我们今天从购物体验、购物搜索进去，但是不排除在其他地方也伸一小腿。我们过了消灭别人壮大自己的时代，我们需要的是全体互联网人高度警惕、高度认真地服务好客户。

所有一淘同事，做任何事开心就好。我很遗憾失去了当董事长的乐趣，本来我最好的就是这一口，这一口没机会了，但是集团会关注着一淘的发展。

服务更多的客户

我们第三家公司，也是我认为今天最艰难的一支部队，像挺进大别山的刘邓大军。他们潜伏在大别山里面好几年了，现在革命形势发生很大的变化，突然成为逐鹿中原的主力部队。我们第三路大军就是“逍遥子”张勇率领的淘宝商城，张勇面临的挑战是极其之大的，“土匪”“列强”，各路江湖好汉都在B2C里面。

董事长由“总参谋长”曾鸣出任。要从格局、大战略出发，我们要永远相信“赢在细节，输在格局”。张勇团队在细节上面我相信非常好，在格局上面我们希望教授能够给予B2C商城全力支持。

赢得B2C之战的一定是客户的支持、商家的支持、消费者的支持。我们看到了更多的客户，像蔡学信、“总参谋长”曾鸣这样的“腐败”客户购物直奔主题，就要买好的，根本不淘，买了就走。我们以前经常说这批人不是淘宝客户，现在我觉得服务好他们非常重要，而且服务好他们，我们就必须改变整个商业模式，这就是我们淘宝原先的模式所面临的巨大挑战。

今天我们跟京东的竞争不是两家公司的竞争，是两个商业模式的竞争，我并不认为京东这样的商业模式会持久发展得很好。

我在这儿愿意跟大家打一个赌：自己采购、自己销售、自己做物流，这样的模式走不了很久。这种模式会存在，但是它不可能成为一家真正的电子商务企业，不能帮助更多的企业。

而我们希望帮助成千上万的传统企业，让他们懂得电子商务，帮他们电子商务化，这是我们必须要跨过的门槛。我们要看到的是成千上万的企业使用阿里巴巴“达摩五指”的服务，数据、信息、无线、物流和支付这五块的服务，只有这样，我们的商城才能走出去。所以商城面临的挑战很大，我们比赛的不是公司，我们比赛的是商业模式，我们希望让更多企业成长起来。

前方越轻，后方越重

除了这三家公司之外，另外一块业务的挑战就是戴珊率领的平台部，向我汇报。我在这里向戴珊这个部门里面的同事提一个希望、一个请求，可以说是一个恳请。阿里巴巴这次的改革是一个巨大的组织创新。

在中国传统军事作战中，前面一个军打仗，后面一个团支持。现代战争，前面以营为单位，后面组织体系以军为单位。前方派这么一点兵力，但是后面的支持是非常强大的。

我们必须整合全部资源，让前方越轻，后方越重。但是后方的重不是靠人，而是靠技术，靠创新，靠服务的质量，整个阿里的大平台总有一天会起来。

今天只是戴珊这个团队做一个创新，做一个尝试。希望在座的每一个人提高我们支持服务的能力，由于有你们的支持和服务，淘宝网、B2C和一淘能够打得非常轻松、非常快乐。我坚信一点，淘宝发展得越好，B2B就会发展得越好。只有帮B做好B2C，这才是真正的B2B。

赢就赢在0.01秒

这次分拆碰到的问题会非常多，分拆以后首先碰上的最大问题就是协同成本，协同将成为最大的难题。我昨天在讲，协同就是“协”自己，去“同”别人，不是让别人“同”自己。真正协同的精神是帮别人成功，帮另外部门成功。我相信“东邪”“三丰”，还有戴珊、“逍遥子”，凭他们四个人的领导力，淘宝能够协同起来，一定能够把这个协调的成本降到最低。

另外，我们也面临巨大的有关管理和创新的问题。这次我们希望看到的是创新，但是由于出现了创新，一定会疏忽管理。管理和创新有时候是一对矛盾，谁能够把这个矛盾处理得最好，谁才能赢得未来。所以希望大家要有心理准备，我们的管理可能会有一些问题，我们的创新也会有些问题，我们的协同也会有问题。

我给大家讲一个故事，上次在美国看到一部很有意思的纪录片，也是一个真实的故事。

穆罕穆德·阿里是当年的拳王，打遍美国南部无对手，相当厉害，他成为美国南部冠军，也成为黑人冠军；美国北部有一个白人叫傅得沙（Joe Frazier），也打遍北部无对手。两个人决定打一场大仗，在美国拳坛上代表世界大战，代表南方和北方，代表黑人和白人。第一场傅得沙赢了，第二场阿里赢了，两场都是侥幸。第三场世纪大战，决定在菲律宾马尼拉打。前面八个回合双方都打得认为自己要死了，到第九回合的时候，阿里说死也不打了，傅得沙说我也不打了，谁都不肯上去，最后在劝说下两人再打一下。这一回合下来之后，阿里和傅得沙都说，我死也不上去了。在关键时刻，阿里跟教练说把白毛巾扔出去，我们投降吧。阿里的教练刚刚要扔白毛巾的时候，傅得沙的教练先一秒钟把白毛巾扔到外面。这场阿里取胜。

我想告诉大家，我们今天面临的问题很多，但是我们的对手也比我们好不了多少。咬牙切齿地多熬一秒钟，多完善一个程序，多做好一点点服务，多服务好一个客户，我们赢就赢在0.01秒。希望大家记住，我们会有这一天的。

关于未来发展的整个策略，我们不是为打败对手而打，我们是为了明天而在竞争，所以我们必须专注。商城要专注B2C服务，淘宝要专注创新，一淘必须专注搜索引擎。我也希望我们所有的员工能够真正做到又傻又天真，我们坚信自己在为这个社会，为这个国家，为这个时代创造就业，为这个时代的创业者、中小企业创造无数价值。

明天不是等出来的，是靠我们打出来的。在座的每个人都认为我们有的是明天，但是明天并不多。

我想告诉大家，从今天开始，我们告别前面淘宝的8年，我们必须进入一个新的时代，我们必须更加专注、更加专业，更加把客户、社会责任放在更重要的位置，为这个城市、为这个国家、为这个时代服务。在座的，我们不是一家中国的公司，我们更不是一家杭州的公司，我们是这个时代的公司。我们能创造这个时代的奇迹，我坚信我们可以。

压力不可怕，诱惑非常可怕

我也要跟大家提个醒，最近提得最多的是管理中出现的官僚主义。昨天也有朋友问我，你们下面的小二 22 权力是不是非常大？我说是的，我们不会改变这个管理。我觉得陆兆禧这个团队，从孙彤宇到陆兆禧的原则，让一线团队、真正听到枪炮的员工拥有决策权力，这个原则不会变，但是我们千万不能出现官僚主义。

听见这些声音，其实就在警告着我们，我们必须更加专业、更加真诚地行动起来，去帮客户解决问题。我们的组织如果不改变，就一定会变得官僚主义，我们的人如果不改变，就一定会成为悲剧。

还有就是腐败问题，我一直没想过在阿里巴巴集团成立廉正部，直到从淘宝开始。希望大家记得，廉正部的成立能够真正让我们的员工没有机会犯错，以及把那些对不起我们、对不起这个时代给我们的机会、对不起所有员工努力的混蛋，把他们绳之以法，送进监狱，在这方面阿里人决不会妥协。

我看到了近期处理的这些事，有阿里老员工涉及内幕交易，不向公司申报，跟自己公司做生意，提交虚假数据。这个人已经被辞退，并取消了股权。

我也看到客服中心出的事，这是让我最为悲哀的事。在外面很多人问我，你们的差评能改吗？我信誓旦旦拍着桌子说不可能，但是确实有这样的同事，收取钱，修改差评。这个人现在已经被杭州警方拘留，在追究刑事责任。

我想我们不希望这样的人进入我们公司，我们也不希望腐败分子留在我们公司。有的时候压力不可怕，诱惑非常可怕，我们必须挡住这个诱惑。要知道，你今天做点事，在互联网时代一定会被发现的。

所以，恳请各位，真诚地对待我们的客户，真诚地对待你的同事，真诚地对待这个城市、这个国家和这个时代的人。

淘宝永远是阿里人也是杭州人、中国人的骄傲。我也坚信今天5000多人，明天会有5万人的。那一天到来的时候，我们就真正影响了一个时代，影响了千千万万的人。公司、集团做出这样分拆的决定，所有的人做了这样的支持，我向大家表示感谢！今天我们不是分家，而是四路出击，为明天而战。

内部管理问答

■问：马总，能不能谈一下整个集团各子公司合拢的趋势图，包括整个CBS串起来的前景？

■马云：其实做整个阿里这张大图真的挺难，真的是等于各个零部件都在做一样。这头做B2B，这边做C，那边做支付、做物流、做云……阿里巴巴的整张图在我看来，就是五个主要行业，我又把它称为“达摩五指”。

一是信息流，B2B叫信息，淘宝网今天也叫信息。信息网之外，我们还有支付下面的资金网，支付宝现在的覆盖率可能会更大。资金网之外，我们还有一张物流网，B2C最后一环就是物流。物流网之外，还有一张网，那就是数据。数据之外，我们还有一张无线大网。

某种程度上来讲，这五块业务，会促使我们真正成为整个中国经济发展的中心，我们最后收的是薄利，非常薄的利，但能让所有企业在我们的“达摩五指”上面成长发展起来。

我们绝不亚于，并且一定超越Google、Facebook。

有人跟我讲，你们建设的是整个中国电子商务的基础设施，包括诚信，包括数据，包括消费者，包括企业，包括无线。

我们必须懂得什么时候收，什么时候放，什么时候合，什么时候散，这才是我对太极拳那么感兴趣的原因，这里面有太多的哲学思想。

这家公司要证明的不是商的术，而是商道。

■问：请问云锋基金的募集情况，这个有没有公开发行？

■马云：差不多是从2006年开始，我参与了华谊兄弟的投资，他们那时盈利也就百八十万元，当时我根本没想到回报。其实，我们也花了不少精力让华谊兄弟走上正轨，后来拍《集结号》《唐山大地震》，我都感到挺荣幸的。

我觉得改革开放30多年来，我们的经济是发展了，赚钱很多，但是人们的文化意识没跟上，这就等于一个人有钱没文化是个暴发户，如果这样下去中国总有一天会倒下来；但假如只有文化而没有钱，那就像孔乙己，也走不久。

我和刘永好、史玉柱等人讨论这些问题，我们受恩于这个时代，今天这一代的人应该把钱和经验传给下一代创业者。所以我们专门投资创业者，专门投资对社会有贡献的项目，不但给钱还给经验。

有时候想想不知道自己在做什么，本来做生意踏踏实实就够了，现在又是搞环保又是做文化，确实很累，但是感到今生荣幸。

云锋基金是企业界的朋友一起讨论做的，目前还没有公开募集，投资主要是三个方向：第一，文化产业，不能让中国变暴发户；第二，高科技，希望有创新；第三，消费类和现代服务业，能够让老百姓富起来的行业。这三个是我们的方向。我把握方向，但怎么做我不具体负责，我花在怎么做上的精力很少。

■问：您在美国哥伦比亚大学的演讲和对外经贸大学的演讲中对中国经济前景的看法都持乐观态度，请您谈一下您怎么得出这样的判断？

■马云：这世界抱怨多。最头痛的是很多不负责任的表达，现在批评别人的人都成了英雄，干活的人都出了问题。中国人口这么多，中间的体系都很复杂。但是我们这辈子既然选择了这条路，就要正面积极乐观地看待外面。

到阿里巴巴挑毛病永远是毛病，但是要看到积极乐观的方面，价值体系就是弘扬人善良的一面。希望社会善良、积极、乐观，这才是我要做的事情。

60后、70后的人没有权利抱怨，因为我们今天正在改变这个世界；90后、00后的人有权利但是没有资格抱怨，他们抱怨的时候我就说等你大了的时候干好就行了。抱怨的时代过去了，如果40岁还在抱怨社会那是没出息的人。

从商业的角度来完善这个社会，建立诚信体系，这是阿里人的努力。00后的人，等我60岁的时候希望问题都解决了，而且是被你们解决的，这是我对年轻人的看法。政府的事也不容易，我也是理解的。

人生一辈子能有机会可以做阿里巴巴，能够做淘宝、支付宝、阿里云和物流，能够直接创造600多万的就业机会，这些事业未来的发展已经给我带来了很大乐趣。

我在电子工学院第一个月工资89块钱，今天也花不了什么钱，唯一觉得的是大家信任了我们。给我们一点时间，因为涉及程度很复杂，这么大的消费者数量，这么大的金融数字，还有国家安全。

我们前10年这么苦也过来了，今天一定有办法解决的，但是不会伤害股东的利益，同样也不会伤害雅虎、软银的利益，一切要做到百分之百的合法，百分之百的透明，保持持久的发展。至于做得完美不完美，这是不断进步的过程。

13　建设性破坏

在互联网时代，信任是基础，协同与相互依存是一个普遍的规则。客户注重的是感受与体验，一个企业如果无法让客户真实感受，失去了信任，也就失去了生存的基石。自负与傲慢，致使与客户纽带的缺失，将是致命的错误。

为了更好地认清自己，规避大组织的各种弊端，阿里巴巴将淘宝一分为三，针对不同客户分头出击。同时，鉴于人们的商业活动越来越倾向于SNS化，淘宝也要主动变革，不是推倒重来，而是建设性破坏，赋予产品以新的特质。

马云重申了一切工作的重点是回到基本点——客户对我们的信任上，不忘初心。三四线城市是新的增长点，较之建地面实体超市，网店可以快速布局，提供丰富的产品，拉动内需。

2011年9月1日在淘宝管理层会议上的讲话

新的商业体验和文化

这个团队是属于最让人放心的，因为我们打下了很好的基础，有非常不错的建制，有良好的基础。只是我们怎么样突破自己，怎么样走下一步的问题。

你想得很好，行动不一样，就等于没想好，或者白想。我们中国大部分人是想得非常好，讲得都有道理，但他自己不是那么干的。我们真正要做到“做的和说的一样，说的和想的一样”，这是挺难的。但淘宝今天必须达成这样一种共识。

接下来是我们如何采取行动，把这种共识落实到底的问题。

电子商务最近会越来越热，腾讯也好，百度也好，所有的公司都在做电子商务。我自己觉得淘宝今天应该有一个大胆的思想。淘宝虽然离开了电子商务什么都不是，但是我们不是仅仅在做电子商务。淘宝运营的不是交易量，而是体验，淘宝运营的是“信任”，淘宝运营的是“良好的商业生态环境”。

我觉得这个是我们要去做的。今天当腾讯他们开始做电子商务的时候，淘宝应该利用我们8年的积累，去思考，回到基本点。

当年淘宝运营的就是体验，是体验让我们打败了eBay。最早淘宝的员工没有把淘宝卖家当客户看，而是当成信任我们的人。确实，是因为他们信任我们，才来淘宝的。他们为什么不去eBay，来到我们这儿？是因为信任我们，相信我们。

人最难的事情就是“信任”，你会发现欠别人最大的情就是“心里的情”。钱都是还得掉的，人情很难还掉。成千上万的人是因为信任你淘宝，而当我们从当时的几个人壮大到几万人几千万人的时候，突然觉得自己太牛了，我们远离了信任。凭什么人家不自己开一个网站，自己去卖？凭什么人家不去京东卖？凭什么人家不去“拍拍”卖？他跑你这儿来，是因为信任你！“对得起这份信任”才能使我们运营好。

买货其实也是一样的，凭什么人家跑到淘宝来买货，为什么？他跟卖家的关系，他跟其他买家的关系，就是这种信任，还有这种莫名其妙的氛围。所以我觉得我们运营的不是交易市场，我们运营的是一种“体验”，点点滴滴的感受。

人们在淘宝上面买到的不仅仅是商品，更是一种体验、一种感受。有人买了一件衣服，看看很漂亮，买回来穿在身上也很漂亮，他要的是这种感受，这种与众不同的感受。星巴克卖的只是咖啡吗？不是，卖的是一种体验、一种文化。

淘宝要形成一种新的商业体验和文化，懂得人与人之间的信任。这种信任的前提是只有我们值得信任，我们对得起客户的信任，客户相信我们的信任，我们才能做好，所以我在想怎么把体验做得更好。客户要的不是服务，不是程序，而是体验。咱们在写程序的时候，你要知道你在给别人做体验。我们在做服务的时候，接电话的时候，是给人家一种感受。放下这通电话的时候，尽管这件事情处理不好，他都觉得“哎呀，淘宝的人太好了，这件事是我错了”，或者“这件事他们已经尽心尽力，确实做不了”。

比如一个病人到医院去开刀，医生说开这个刀可能要死的，也许这个病人确实病得要死了，但医生这么说，病人心里不高兴，对医生很怀疑。而有的医生开了刀以后，他马上过来跟你聊聊天，尽管这个病人后来死了，但他生前仍会觉得这个医生是尽心尽力了。这就是体验，当然作为医生得要有很强的医术，否则病人的体验再好，开一个死一个，那也不行。

电子商务是基础，但是你追求的不是电子商务，你要求的是更升一级，让别人做电子商务，我们应该走的是体验的路线，我们回到别人对我们的信任，我们要的是买家、卖家都爽的体验，我们建设的是生态系统。谁加入这个生态系统？我希望“生态系统”这四个字在一年内淘宝人认真地去思考。

自负和傲慢

另外，大家想想，体验做得不好原因是什么？我在外面听见一句话，挺伤心的，但是这句话提前讲比将来有一天讲要好：“淘宝小二别弄得像城管一样。”现在见城管大家都慌了，其实城管没做错什么事，一个城市是需要城市管理人员的。想想看，每个街的定位是不一样的，纽约第五大道上面能全是摆摊的？每个街有定位的，对不对，你不能去第五大道摆摊，你不能到香榭里大街上去卖水果，不然这城市就搞乱掉了，它是要有规矩的。但是什么是最好的方法，怎么跟这些人沟通，你给他们一些新的机会没有？假如你盖了一个好的市场，他们没去，那是他们的错。

现在传闻淘宝小二权力太大，我并不这么认为，我们必须把权力交给一线的人。但是小二们要记住，不是他牛，是用户群体牛，是我们电子商务时代牛，是互联网牛，是我们十多年几千、上万名员工的努力才有了今天的面貌。

我觉得我们今天一定要思考，每个淘宝人要有感恩心态，不要让自负和傲慢阻碍了我们的前进。淘宝从最早的不自信走到了自信，但如果再走到了自负，走到了傲慢，那就错了。不是我们多伟大，不是你一个程序有多伟大，不是你一个政策有多伟大，而是浩浩荡荡的互联网大潮和电子商务大潮，以及整个行业的配置成就了我们。

有一次在美国，下午2点钟的时候发一个微博，刚好是中国深夜2点，很多人上来留言，基本都是淘宝卖家。两三点钟，他们还挑灯夜战。所以说，是这些人的共同努力成就了我们。

那我们到底是谁？我们是别人委托我们来运营这些体验，运营这些信任，运营这个生态系统的人。应该说，我们是很累的，但是我们很荣幸，我们很荣耀。

我告诉小二们，不管我们多伟大，我们要回到基本点，我们是普通的人。马云，阿里巴巴CEO，我不断在提醒自己，我就是当时家里面一个普通的孩子，考了多年大学。今天不是我多能干，而是这个时代给了我这样一个人一个机会，而且又有那么多人对我的信任，2万多名员工的信任，再加上外面那么多人的信任。你今天去运营它的时候，这个人还是当初的那个人，只是你承担的责任不一样了。你要替大家着想，因为你要对得起这份信任，员工也要这么思考。所以我想告诉大家，我们要的是体验，我们运营的是信任，我们运营的是一种新的商业生态环境。

商业是一种生态

我坚信“建设性的破坏”要比“破坏性的建设”重要。大家都在埋怨这个时代，埋怨这个社会，我们历年以来都喜欢推翻别人，觉得我可以建新的。其实任何制度的建设都是一个千锤百炼的结果，我更喜欢的是“建设性的破坏”。淘宝成立的第一天就不是要去打倒eBay，而是建立了一个新eBay，里面更爽、更舒服，请大家来吧。

我告诉大家，别人要把淘宝推翻是很难的，但是唯一可以把我们搞翻掉的，不是去破坏原来的，而是建设更新的，是再建一个淘宝，里面更爽、体验更好、效果更佳，人们更能够团结在一起。

我昨天跟淘宝商城讲，淘宝今天也一样，我们跟人家比的是员工的素质。人家可能有1万名员工，我们今天淘宝只有500多名员工，淘宝商城大概700名员工，但是最后比的是什么？员工的素质，比的是商业模式。

员工的素质展现在哪里？员工素质展现在我更爱我的客户，而不是我从客户那里赚更多的钱。我们在前面招聘员工的时候，培训员工的时候，有没有把这些告诉他们，假如不爱我们的客户，没有一天7000万的网页浏览量，谁出去讲话有那么响？假如今天外面的物流没有发展得这么样的话，淘宝有那么牛？假如没有后端工程师不断去写程序，你前端客服有那么牛？假如没有前端客服人员不断化解那些埋怨和抱怨，你工程师写得再好，能够卖出去货吗？这就体现了公司本身就是一个生态系统。

老外总是说中国没有IBM、没有微软、没有Google、没有Facebook，我自己这么觉得，没法比，人家200多年的资本主义社会，森林里的树叶堆下来，土壤很肥沃，长出这种大树是容易的，咱们中国改革开放30多年，搞出一个淘宝，已经相当不容易了。

是什么原因让我们长出来的？是因为我们运营好了体验，是因为我们运营好了信任，是因为我们真正相信商业是一种生态。我今天觉得聚划算，没有团队的努力不可能，没有以前的淘宝流量不可能，没有淘宝的品牌也不可能，没有这帮人日日夜夜的奋斗，它是更不可能长出来的。

西方讲究个人主义，中国又拼命讲究集体主义，只有集体和个人的结合才有成功的可能。

所以大家千万记住，我不希望在淘宝上看到由自信走向自负、走向傲慢。这些傲慢是潜意识的，我们都有过，京东也有一天会有的，Facebook也会有的。只是我们今天有了点这种病，就要迅速吃板蓝根，把那些傲慢的东西拿掉。

大家去反思一下我们工作中有多少是傲慢的，有多少是像城管的，穿上那件衣服，就认为我可以管你，我们更需要的是跟他们沟通。

SNS的本质

淘宝要提供的不是交易场所，而是人们的第二生活空间。

除了上班、吃饭，我就在淘宝上面，这就是另外一个生活空间。在这个空间里，他不仅能够买到生活所需的东西，也能交到生活中的朋友，这就是SNS的核心思想。SNS的核心不是实名制，而是真实感受。

现实社会中很多东西是虚假的，虚拟社会中的很多东西我们可以做得更加真实。

每个人都有几张脸，上班那张脸，回家那张脸，床上那张脸，厕所里那张脸，一定是不一样的。你不可能把床上那张脸带到办公室来，这里常理。

但是我们要把生活当中最真实的脸留在我们淘宝这个生活社区中。人类在现实生活中能获得快乐，通过交易这个媒介我们同样要让人家能够爽起来。

所以请大家记住，我们要变成一个真正的第二生活空间。第一生活空间就是现实生活，第二生活空间是淘宝。下了班咱去淘宝，不是去游戏。

淘宝里面有各种各样的东西，不仅有东西，还有各种各样的人，各种各样的朋友。这个时代到了，我觉得别人在玩电子商务，我们玩的是体验，我们玩的是信任，我们做的是商业的生态，我们做的是人们心里面的东西。

心里面的东西是真实的，这是一种真正生活的空间。假如往这个方向走，淘宝的味道就有点档次了，有点感觉了。

为未来做决策

赢在细节、输在格局。你要想赢，一定是细节取胜，细节是魔鬼，立刻做、马上做、完善它。任何一个楼，这个楼建得再好，它最有味道的是里面细节的装修，点点滴滴的人气，各种各样的氛围。

很多楼我去看了，除了高大，就是一个建筑物，里面没有东西。所以我希望大家在细节上面多做功夫。

淘宝每个人都想做大项目，我们的奖励假如都是以完成了一个大项目来定，那我们就完了。其实我认为聚划算也好，在做的很多商品也好，是因为细节，包括策划、想法，才得以点点滴滴地落实。但是有完善的空间吗？一定有，这世界的体验完全就是一个细节，体验就是微小的。

输在格局是什么？格就是人格魅力，局就是胸怀。我们常说我的格局很好、魅力很强，在阿里巴巴文化里面，确实放进了我本人的东西。

每个人要有自己的定位。我们要知道自己干什么，我们有什么，我们要什么，我们放弃什么。

我为什么觉得“三丰”可以做淘宝的领军人物和领袖？就是胸怀，对此我深以为傲。名字就像张三丰，他像弥勒佛一样包容，但是他有纪律。天下没有纯粹的好人，一个百分百的好人就是一个坏人，哪可能百分百，不可能的！而且跟谁都是朋友，那这个人就没有朋友了，跟谁都说Yes的人是没有原则的，绝不可能有原则。

所以淘宝到了今天这个时候，如果要做出重大决定，我建议大家每天要不断提醒自己，我今天代表的不是自己，跟我的个人利益、团队利益毫无关系，我只为未来。

淘宝的大发展策略制定之前，每个人问自己的心，我是代表未来的时代，为了淘宝102年的成长，我是为了整个环境去做。这个时候，这叫正义，这叫信任。

大家在创建新商业文明体系，是整个淘宝决策未来的真正关键时刻，大家坐在一起，一定要自己写下来，我们今天代表未来做这个决定，而不是代表我，更不是代表我个人的利益和团队的KPI。

很多做决策的人心里话不说，嘴巴上很漂亮。现在中国太多嘴巴上极其漂亮，但是心里面都反对的人，原因是什么？你这个决策一出，那我那块的KPI不行了。如果这样考虑，事情就没法弄了。

输在格局，格局是淘宝的大格局。交易额要不要？一定要，它是一个标准象征，但是纯粹做一个交易市场，你倒下是肯定的。

我们公司的第一产品是什么？是人，我们这些人！这个产品用来干吗的？是来完善体验的，是来运营信任的，是来帮助生态环境建设的，所以我们的第一产品是人。

我们的第一产品不是网站，不是软件，不是客服，而是每一名员工。这个大家一定要死死盯住。

布局三四线城市

前两天有人说马云离客户远了。我离客户远，我是离客户远，我应该离客户远，那你觉得我应该一个星期见5次客户还是8次客户算近呢？谁应该替我见客户？一线员工、一线经理。

如果一个CEO天天讲自己公司怎么赚钱的时候，这个公司麻烦了。一个公司CEO，这么大规模的公司，天天讲自己的产品，希望这个CEO在外面讲这个产品多好，变魔术一样，今天拿这个产品，明天拿那个产品，这就是一个销售员，我们马上会觉得羞愧。

如果出去我们讲我们去年营业额多少，我们还要拿更多的营业额，这个工作应该谁干？销售去干，营销去干。每个人都有分工。

KPI是实现理想的指标，KPI不是完成数据的指标。比方说明年网页浏览量要达到1亿，要实现这个理想，我得做哪些事；不是1亿的网页浏览量是我的KPI，而是要实现这个数字，有哪些事必须完成，这才是KPI，数字根本不是KPI。到了具体的下面，越底层，越是讲数字；越上面，越是完成这个数据指标所需要做的事。

所以，这是我们今年取消了KPI数字考核的原因。明年假设淘宝的生态系统要为整个社会做1万亿元交易额的话，我们有哪些事情必须要在今年做掉，这个比今年完成6000亿、7000亿元的KPI重要多了。放松今年KPI数字的目的是为了实现明年的目标。

大家知道，你们今天在为整个中国社会做出巨大的贡献。我们的外贸未来是会很艰难了，而内贸完全在于内需。今天内需谁在驱动？我个人觉得三四线城市是驱动内需的核心，但三四线城市怎么驱动内需？

50年以前，沃尔玛先生，他在三四线城市修建了大量的超市，就是他的沃尔玛商场，把货运到三四线城市，使得三四线城市的购买力量一下子起来了，改变美国的内需市场，使它蹿起来，从而拉动了整个美国经济。

今天我们可不可能再这么走，三四线城市慢慢建超市？这条路行不通。谁能快速完成这个事？网络。

我觉得淘宝今天能做到什么样的荣耀？一个在新疆、内蒙古、甘肃、宁夏这些地方偏远县城的人，1个月1200块钱的工资收入，是没办法享受和北京、上海居民一样的商品待遇，但是因为有了你们，他就可以。

他以前没法买到的东西，现在淘宝可以帮他实现，这就是内需。对国家，对这个社会，对这个时代，对很多卖家，对很多买家来说，这都是很大的幸福。这是我们在运营的东西。

但是无论多大的理想，落到实处，就是每个工程师说，今天编的不是程序，我编的是体验；每个产品人员说，我今天做的不是产品，而是体验；每个客户端的、商户端的人员，经常要想到我们今天要让每个卖家进来的时候更爽、更方便。这就是建设性破坏。

员工是最大的资产

好的互联网网站给大家的是一种氛围、一种体验，是一种人与人之间的关系。今天我们是淘宝，我是规矩的制定者，但不要忘了体验这个核心。

我们的小二，你要对卖家说，如果你是我妹妹，你在开这个店，我会怎么帮你；如果是我女儿、我弟弟，我爸妈在网上买东西被骗了，我应该怎么处理？

淘宝最大的资产就是我们每一位员工。HR一定要注意，所有员工从第一天进来，就要执行严进松出，不要松进松出。

到学校招聘，最讨厌、最反感的就是招聘部门下指标，今天要招2000个人，明天招5000个人，不要这样，人不是商品，可以批量采购的，人是一个个挑的。

我们当年的阿里人，就是我一个个挑、一个个看、一个个弄的。我忙了，你们没有那么忙，各位经理，你们要一个个地去挑。去北大、清华招聘目的是什么？我认为是把我们商业文明体验的种子埋到这些大学生的脑袋里面去了，这要比实现招聘多少人的数字指标更重要。不招最好的，只招最合适的。

我跟我们的营销讲，营销只要提到礼品，基本上就出问题了。如果出去做营销，你要靠礼品，而不是靠真诚，不是靠服务，那就完了。营销动不动就谈预算，那是愚蠢的事。

作为一个大公司的营销，如果对外面说，我们公司越来越好，去年预算2个亿，今年老板给我4个亿，明年给6个亿，那是笨蛋；应该说，前年预算3个亿，去年1.8亿，今年1.2亿，明年只有8000万，但我们公司的发展还是一路往上，那才叫好。

有些指标不是往上涨就好，招人也一样，HR的同事，你别告诉我去年600人、今年700人、明年800人，最好去年600人、今年500人、明年300人，这叫效率。

去年要600人，说是为3年以后培养。今年说要700人，也是为3年后培养，那前面两年干什么去了？我们从来没有在细节上思考过，假如长此以往，公司表面活着，但实际已经死了。

HR的职责就是通过组织、文化，发挥人的潜力，最好能发挥到淋漓尽致，提高运营效率，并且能够营造让每个人待在公司里都觉得爽的氛围。

体验、信任与生态环境

什么是幸福？我们在打造幸福感，幸福就是眼泪、汗水加欢笑，幸福绝不光是欢笑，幸福一定是由眼泪、汗水、欢笑组成的。快感是短期的，没有哪个快感可以持续很长时间。

我们把这些东西深入到淘宝文化体系里面，这个公司会不一样，而且我们会很容易固守。我希望看到我们创新的力量，我们的土壤虽然没有美国肥沃，但是这个土壤里面的基因含肥量高，我们员工没有别人多，但是我们员工的素质、文化、对未来的理解比别人深厚。不是你种在黑土地上面那朵花就开得一定好，有些小盆景的花开得也特别好，因为它里面营养高。

我希望大家注意，我们的权力不是来自于公司，权力来自于用户，就像政府的权力是人民给的，道理是一样的。

所以我是不喜欢说空话的，我不喜欢谈这些空的。

咱们今天由于支付宝，银行急得乱了，非常好。我们今天已经让传统渠道火气特大了，这个比口头说好更重要。我们接下来的“无线”业务要让各个运营商全部跳一跳，多好，这是最最重要的。我们今天能做这些事情。你看看银行体系因为我们支付宝降了多少费用？我告诉他们，这只是一个开始。淘宝今天让很多的中间渠道很不爽，你就告诉他们，这只是个开始，因为打败你们的不是我们的淘宝，打败你们自己的一定是封闭、对昨天的依赖。

这些请大家不断告诉我们的员工。在座的各位你们花多长时间跟你们的员工交流这些东西？交流这些想法？

最后人与人之间的差异是你真信还是假信，真信了，你的行动一定会表现出来。我们不一定正确，但这是我们的信仰。

我们不相信13亿人中，就找不到一两万人认同我们这个信仰的。只要沿着这条路继续走下去，会有戏的。人家在做交易额，在做营业额，在做电子商务，我们这个阶段已经过去了，今天我们要做的是提升，我们真正到了要走体验、信任与生态环境的阶段。

自负、傲慢不可怕，可怕的是不知道自己多自负、多傲慢。所以，我这次把淘宝拆成三个，就是希望我们认清自己。

今年确实发生了不少事情，我想年底会好起来。但是我认为不管怎么样，分拆淘宝是一个正确的决定。我为这个东西准备了一年半的思考。现在来看，整个结果都比我们预想的要好。

这主要是我们这个团队还是很不错的，应该说相当不错，因为有我们的团队、我们的文化、我们的基因在。接下来希望大家能够把思想先提升到这里，然后脚步扎实，再回到基本点，回到我们8年以前的淘宝。

这是生活，是体验，是信任。别人对你的信任，一旦被拿掉是很难受的。“三丰”感觉到马云不信任他，我相信“三丰”会难过；我感觉到“三丰”不信任我，我也很难过，这种难过比十个项目失败都要难受。人与人之间是一种信任，要是我们的客户拿走了对我们的信任，我们会怎么想？

现在我们多谈做事、少谈做人了，但是光谈做人、不谈做事也不行。思想统一容易，变成行动最难了。

写给阿里人的信

向阿里人汇报今天的工作和想法

阿里人，我今天来到华盛顿特区参加全球大自然保护基金会（TNC）的董事会。在刚刚结束的会餐会上，代表中国TNC董事会，我向大会300多名成员作了“只有一个地球”和有关我们一些中国企业在环境保护上的努力和未来的努力的报告。我们几个中国企业家不仅在国内开始行动，还成立了一个基金参与海外环境保护。讲话赢得全体听众起立长时间的鼓掌。这标志着中国企业不仅仅开始关注本国环境建设，也开始参与全球环境发展。

感谢大家的支持！

这几天，知道大家心里很难过，我也一样 23 ！但这是中国商业必须要有的阵痛，这也是中国网购发展必须有的过程。网购要想成熟起来，网购要成为中国内需发展的主力军，阿里商业生态体系要成为新商业文明的积极推动者，我们一定得过这场考试！

当然，我们可以在过程中做到更好，但坚持完善网购，打击假货、欺诈，建立透明开放的商业体系原则不能改变。在阿里人眼里，应该没有大企业和小企业之分，没有国企和民企之分，没有外企和内企之分，只有诚信不诚信之分，努力不努力，学习不学习，开放不开放，透明不透明之分！

从确立起建立推进中国商业“开放、透明、分享和责任”为使命的新商业文明那一天起，阿里就知道会有这一天。只是这一天来得快了，来得猛了，来在我们自己很多能力还不具备的时候……

阿里人，12年来，我们经历了无数次的挑战。每次的挑战都是我们一起团结度过。有人遗憾没有参与阿里的抗击“非典”行动，今天我们碰上的是一场真正的非典，一场商业非典！

荣幸今生与大家一起面对这些挑战，这不会是你们最后的一次。阿里人从来就没有怕过挑战，我们为挑战而生！

我们需要不断地完善自己的工作方式和方法，真正服务好客户，尊重客户，帮助需要帮助和可以帮助的企业。

面对挑战，团结让我们不会孤单，坚持理想，坚持信仰会让我们知道自己为什么而付出。我们不该被压力、金钱而屈服，但我愿意为理想而跪下！

阿里人！GO！去服务好我们的客户，去沟通，去倾听，去改变，去完善自己……我们有很多可以做和应该做的事！

我马上去开下一个会，匆忙写完，没有看第二遍……望谅解。

马云

2011. 10.13

华盛顿

14　公正、透明与稳定

淘宝在管理上能够迅速做大的一个原因是，将权力下放给基层的小二，让听得见炮声的人做决策。但从另外一方面，当一个组织逐渐变大的时候，就容易滋生傲慢和自大。

为此，阿里HR制定了一系列联防共建的反腐措施，让直接领导、同事、客户共同担当。用一套机制，去建设廉政体系。同时，因为涉及的面很广，要确保公司政策的透明性、公正性和稳定性。

阿里在经历了高速成长阶段之后，进入一个修身养性阶段。一方面是内部加强管理，消除一些不良现象的抬头之势；另一方面是实施大阿里战略，为将来进一步的成长升级奠定基础。大阿里战略是将B2B、淘宝、支付宝、云计算等先独立出来，再组装起来，将整个集团打通，实现一个大平台。为此，各个业务模块必须要先打磨自己，适应彼此，才能有效结合，发挥整体功能。

2012年1月10日在集团HR会议上的讲话

重新思考

过去的2011年很不平凡。从阿里巴巴内部来讲，我觉得这是成长最快的一年；从外部来看，那么，我自己形容过，脸上被抓得一塌糊涂，受了很多皮肉之伤。但是，整体来讲，2011年的力量应该是在凝聚。

有一段时间是很沮丧，心情很不好，也想过不干。做了这么多我们认为对社会有用的事情，没想到反击却那么大。2011年是我们公司或者我本人很糟糕的一年，但回想起来，2011年又是阿里巴巴很珍贵的一年。

这一年至少我是在重新思考：我们为什么会变成这个样子？什么时候开始变成这个样子？

我们肯定是犯了很大的错误。有一次跟一个企业家交流，我谈到，我们在很多年以前就想到推出新商业文明，预感到电子商务对整个社会的巨大作用，它可能对社会有贡献，对小企业有贡献，对创业者有贡献，对消费者有贡献，但是我们没有想到，这些贡献反过来带来了巨大的社会冲击力。

也就是说，你想到了它的正面意义，没有想到反面意义。它的反击力量有这么大，是我们没有想到的，至少我没有仔细想过。我们只是想着相关部门可能会有反弹，哪会想到社会那么多受到影响的阶层都会有反弹。这个反弹的力量我们没有预料到，没有准备到。

我们阿里巴巴到底做得好不好？假设阿里人2009年、2010年、2011年，就算是今年，从现在开始，我们闭上眼，什么事都不干，淘宝系统我觉得明年保持增长应该问题不大。因为我们正处在涨潮期，涨潮的时候，你躺在潮上，眼睛一闭，还是往前去。你很努力地去干，甚至可能增长30%、50%，它不可能是倒退的。

退潮时期你就没这个戏。假设同样这个资源，换一拨人来干会怎么样？当当这家公司干得很辛苦，其实他们这群人相对他们的资源来讲算干得不错的。淘宝和阿里巴巴集团这个资源，我们这帮人干得好与不好，得问问看同样的资源，我们是不是干得最好？我认为这要打一个问号。

一定会有人说，我要是拥有淘宝和阿里巴巴集团这些资源，我们也能干得很好。咱们这辆车让别人来开，会开成什么样子？这也是今天我们需要思考的问题。

生态系统建设

去年年底我们提出了“修身养性”，我把它重新思考了一下，叫作“修建生态系统，养出我们的性格”。

前几年我们讲得比较多的是“开放、分享、协同”，这个很像生态环境，它不是生态系统，我们希望建一个生态系统。但是我们自己公司内部都还没有建立起来。

其实这两年一直在努力，最简单地讲，B2B和淘宝如何形成一个生态系统的上下链，互相配合。淘宝和支付宝由于天生就在一起，所以它们之间比较容易。我们公司很多东西都游离在外，雅虎今天只是自己在发展，还供应一点广告而已；还有阿里云如何糅到这个生态系统里面去，都要思考。

公司与公司间的业务，部门与部门间的业务，集团内的公司都没有建立一个很完整的系统，如何和外部的企业形成一个生态系统？在没有形成一个很好的生态系统的情况下，如何可能诞生出很好的生态环境？

我们还没有建立自己的系统，上下还没有链接起来，我们就开始提出了很宏伟的想法，开放、协同、分享，为时过早。太极拳大家都知道，上下相链接，链多了之后，自然而然气场就产生出来了。这些东西我们都没有，我们的骨头都是断的。

修身养性的生态系统，我们要建设三个方面。

第一个系统是业务系统，集团内部各业务必须打造一个生态联合起来的系统。

第二个系统，管理系统。

第三个系统，组织文化系统。

以前我们不是以系统来称呼的，这也是阿里巴巴巨大的进步。以前就说“组织、管理、文化”，这么讲讲就行了，这是“管理的方法、管理的规章制度、管理的人才”，我们要有这三个系统化的建设，我们今天已经不可能靠任何一个人来管理了。

首先理清楚整个公司业务之间的环节，阿里巴巴的定位是什么？阿里巴巴我不是把它定位成一家电子商务公司，我们是帮助别人做电子商务的。第一天我们就不是互联网公司，我们是用互联网来帮助别人成长。

事实上，我们是建立了一个平台，这个平台的独特价值就是帮助那些企业用最低的成本、最高的效率来从事电子商务。这就是我们的生意模式。

因为是平台，它一定要有自己的特性。我们今天要把这些问题都想明白了。

所以我最近在想，2011年是阿里巴巴分拆的一年，今年上半年，我们还有一些东西要拆，拆的时候一定让人伤心。2012年下半年开始，从年中开始就要进行组装，拆开装不拢真灰心。

你们记不记得六七年以前，我好像在一次会议上讲过，2012年人们将会看到阿里巴巴是个什么样子。现在大家有一点点感觉了，我估计2012年年底大家会看出来。假设2011年淘宝不拆，从战略意义上来讲，我们今天的局面不会这么伸展开来。

今天三个公司，包括聚划算拆出来以后松了，但是假如说我们再不把它接起来，骨头与骨头之间的接，骨髓与骨髓之间的接，血液之间的接，肉之间的粘连，那我觉得我们将来麻烦大了。

我的想法是从老中拆新的，新的跟新的把它接起来。原来一堆堆地拆出来，拆出来以后再连起来，这是一个巨大的系统工程。

第一步最大的两根骨头要接起来，B2B和淘宝系统必须接起来，这是我们梦寐以求想了多少年的事情。那时候叫CBBS，后来称为CBS，再后来称为B2C，总而言之，我们前两年已经提出了“B2B是帮助B去做C和做B”，这个工程如果打通、接通，对我们来讲意义极其重大。

我想业务系统之间的建设，是一个巨大系统工程，是一个生态系统工程。我们一直讲生态环境，决定生态环境核心的东西不是老虎，不是人，不是大象，而是微生物。我们今天要想想怎么构建起最底层的微生物。

第二是管理系统。大家想想看，不懂我们的业务是管不好我们的，找到一个能够懂阿里巴巴业务，又很懂管理这样的人，我觉得很难。

今天我们已经没办法找到一个人来管我们，但是我们可以建立一个巨大的管理系统。这个管理系统的建设，要利用信息，利用数据，利用价值体系，利用所有的规章制度，关键是要有一套管理的理念和思想。

我看到从2011年下半年开始，HR提出了建议，进一步完善我们的组织文化建设，加强干部，特别是我们干部的提升和员工的建设，我们做了这些都是属于开始建立系统的准备工作。

2012年把人头给摁住，先从里面清晰起来。一个部队来了七个新兵，只有两个老兵，那肯定是听新兵的，但新兵自己都不知道干吗。所以我们需要建立一套强大的管理信息系统、管理信息决策系统，来支撑整个阿里巴巴。

第三是我们如何建立一个组织文化发展系统。我讲的系统，不是一套软件，而是一个理念，是一个游戏规则，同时要加上技术力量。我们一定要把它做到，这是一个极大的创新。所以我们说修身养性，要修建这三大系统，而且要变成生态系统。生态系统就是活的，不能一管给管死了，管死了麻烦。

权力下放

这两年我们阿里巴巴自己的管理也做了很大的调整。淘宝、支付宝让我们诞生出一种新的管理文化，把权力迅速放到下面。

2002年、2003年搞直销，权力是在上面的，所以我们的B2B执行力极强，干部队伍非常执行命令，但是下面毫无权力，反馈回来的东西没有了。我们很多干部只能干这个活，不能干那个活，东西交给我，把它办了。但是回来之后，怎么这样办？不是你说的吗？

淘宝颠了个倒，权力直接在下面，小二权力相当于正部长，这个导致淘宝迅速膨胀，也迅速发展起来，非常好。

但是今天我们要找到一个度，既顾上，又顾下。这是什么，我不知道，我们要探索、要努力。

你们发现没有，淘宝是典型授权下面，授权下面的好处看得清清楚楚，下面的活跃性迅速起来，但是组织有时候会失控。B2B是抓住上头，结果下头给散掉了。我们B2B的人才不少的，但是这套管理体系使得B2B的很多人不思考，少思考，认为就是把自己这块活干好就行了，边上的事情不管。

所以我们在这两头之间跑过以后，从2012年开始，必须再花3年时间思考，我们到底应该采用什么样的管理，能够既对上面的决策有用，又对下面的引导和反馈有用。这个我们得做出来。不是说要走中间路线了，就是往中间插一刀，也不是那么简单的事，我们要摸索。

在这个变化过程中，在座所有HR和集团内部所有干部、组织部的人，一定会面临挑战。天下没有始终是最好的东西。所谓中庸之道，就是在最合适的时候做最合适的事情，没有最好的。什么是最好的？最好的东西都是一点而已，一刻短暂的时间而已。

反思自己

反思淘宝去年受到的大冲击，那问题是从什么时候开始的？我们犯了很容易犯的错误，就是从不自信迅速到了自信膨胀，我们年轻人没有扛住这一关。

我的错误在2006年开始，雅虎那一记重拳。雅虎的10亿美金对我们帮助是非常大的 24 ，我们让VC们退了出去。VC们逼着阿里巴巴要上市，我觉得这不靠谱。那时候阿里巴巴要是上了市，今天就没淘宝、没支付宝了。我们看到了一个巨大的市场，我们像堂吉诃德一样打eBay了，有些VC吓坏了，你们刚刚开始有一点小钱，就拿着钱跟eBay竞争了，又紧张、又怕，这时候我们用10亿美金，让他们退出去了。

最重要的是，把eBay给吓跑了。eBay听见10亿美金，又有一个雅虎，它觉得没意思了，就退出中国了。我觉得惠特曼 25 战略上犯了个错误，假设她再熬两年的话，我们也被她搞虚脱掉了。她说我不走，硬扛，其实他们有他们的实力，可以调整一下她的策略，但是她很快撤出了。对于他们的撤出，这10亿美金和雅虎起到了非常重要的作用，是压死骆驼的最后一根稻草。

这里面对我们是有很大的帮助。但我们该不该收购雅虎中国，这是一个大的问号。

同时可以反思的是，我们收了雅虎以后，怎么进入雅虎的管理方式、方法。那时候我跟蔡崇信交流，我们觉得拥有天下最好的宝贝，价值观，什么都可以谈。进去之后，又是给他送面包，又是把他引到杭州，热热闹闹搞，结果人家觉得你的目的是要洗他们的价值观。

所以，我在想当年这个事情，我们力量也不够。后来，我们重新思考这个局面，判断出，必须要上市。

2007年上市是一个最重要的决定。上市以后，钱就准备好了，然后在2008年判断出了金融危机，又躲过，又迅速在B2B进行全面调整。

那时候我们精力是放在B2B上，要渡过金融危机的难关，上市了，又躲过了一拳，觉得整个形势蛮好，飘飘然了。淘宝就是那时候起来的，淘宝的员工有很大的贡献，但是最大的贡献大家忘了，是因为整个电子商务的大潮起来了，时间点到了。

淘宝的员工一开始没有自信，2005年、2006年的时候，淘宝的自信心不是太强。2009年以后，电子商务起来以后，这帮人的自信有点大了，自信有点大以后，发展到自负和傲慢，自然而然就会犯错误。

我们往往过高估计自己的能力，组织容易高估，个人更容易高估。

我这两天在想一个问题，我们做企业的人挺逗的。企业做得好，绝大部分的老板都认为是自己做了正确的决定，是由于自己的远见卓识，让这个公司发展。但每个人都认为自己是最牛的：在老板眼里，员工你是我请的，员工想，没有我，哪有你？股东更加这样，没有我的钱，你行吗？政府说没有我的一个政策，没有宏观政策，你行吗？——反正每个人都高估自己。

但是我们都是这个社会进步过程中的一个很小的因素而已，我觉得谁也改变不了历史，谁也改变不了人类，你提供的只是在人类历史中的一丁点贡献。

我到澳洲的沙漠地带，在那个地方我知道了何谓星空。我第一次感到震撼的是到了格林尼治，看银河系在这个宇宙星系里面只是一点点的小地方，太阳是银河系里面一点点的小地方，地球是太阳系里面一点点的小地方，人一闪就没了。

在澳大利亚，看到这么多的行星，然后科学家解释有几万光年了。你想想，我们人类在浩瀚的宇宙里，每个人来到这个世界上，也就是一眨眼的工夫就没有了。所以，在这有限的生命里，要把自己活好。

企业的性格

相对于银河系，在宇宙里面，我想到了一个问题：你对人类历史的贡献，对社会的贡献，可能连个声音都听不见，连个影子都看不见，那你要做什么？

照顾好自己，照顾好亲人，照顾好你边上的朋友、同事，照顾好那些相信你的人。照顾那些不相信你的人、你不认识的人，你也做不到。由于你做的这些事情，顺便帮了人家，你觉得很好。你别自己连这些人都没照顾好，先想着要去改变别人对你的看法，那太累了。

阿里巴巴两三万人，咱们把这些人先照顾好，踏踏实实地，把对阿里巴巴相信、信任，并且坚持一路跟你在一起的人，照顾好。

太极拳里有一个观点：我守我界，你到我的份额里面，我把你打死，就是这两米之内，是我的界限。

我现在看看微博，很沮丧，我们中国出了多少专家，这些专家什么都可以评论的，国际关系、社会政治、人类道德，他们全可以评论的，他们也能评论电子商务甚至一个微小的产品。我发现他们是相当不专业的电子商务评论，由此我想他们评论社会政治也不会太专业。

对阿里巴巴来讲，接下来是生态系统，我守我界，守住商业这个界，我们不去评论别人，不去参与其他问题。

我们只懂得在电子商务这个领域里面探索，我们在这里面有点心得体会，在这里面，我们懂得一点。国家社会政治，我们不评论。

但是在电子商务领域里面，对客户我们要认认真真，我守我界就是这个想法。在电子商务行业里面，帮助企业赚钱，帮助消费者获得利益，这个是我们的核心。

所以我想跟大家讲，这一头“我守我界”，建立三大系统是关键，这是非常重要的。另外一个是“养性”。养性是什么？性命相关，性格和命运是相关的。

我们经常说性格决定命运，这个人的性格怎么样，跟他的命运是很有关系的。刘邦、项羽两个人性格完全不一样，才华能力你说到底谁好，一个能打，一个能谋。企业也是如此，一个企业的性格是什么，决定这个企业能走多久，这个企业的命运有多好。

企业的性格是可以培养出来的，是可以完善的。人的性格我到现在还没搞清楚，各种说法都有，有的说人的性格是天生的，有的说是后天的，我不知道，反正今天要改变我的性格是有点难了。

但是集团的性格、公司的性格是有机会改善的。我们今天是在塑造一个很有意思的性格，我们可以完善，可以约束。人是上天造的，组织是人造的，是上天造的就没法改了，但是组织是我们人造的，我们是人，就有机会把它改变。

人的话，你说把我改了，真不知道怎么改。上天造的东西，上天不会轻易让你改它的东西的，一改就是违背天理，要出问题的。但是假设我们的组织性格有问题，那只是我们这帮人无能。

性格是什么？是一种文化，文化是要靠制度建设完善的。文化这个东西，我现在越来越觉得需要时间，需要制度去完善，需要把人性中光芒的一面露出来。

我希望我们在未来一两年内，一起探讨建设这种性格文化。其实我们有文化，换句话说，展现出来的东西就是一种性格，比如讲话是不是得体，举止是不是得当。

想修身养性，我们这个平台必须要有这三个性：第一个是透明性；第二是公正性；第三是稳定性。

我们整个企业必须非常透明，我觉得这一点阿里还真不错。这一点我做得不是太好，我指的不是我不透明，而是我的想法比一般人跳跃。

前两天在中央开文化工作会议，我说了华谊兄弟的事情。五六年前刚刚加入华谊兄弟，我看董事会决定拍的片子全是古装戏，我说你们为什么拍古装戏，不拍现代戏，他们说现代戏太敏感。

现在拍古装戏拍出问题来了，古装戏只能拍宫廷，宫廷一定是斗争，斗争中皇上一定是坏的，一定是有阴谋的。这两年拍的，都是这样的。

古人讲得好，以正治国，以奇用兵。国家是不能用智慧来进行管理的，国家是用正气来管理的。何谓正气？那就是公正，那就是透明，那就是稳定。以奇用兵，对付敌人是用智慧的，奇乃智也。对自己的员工用智慧，那是胡扯。

我觉得彭蕾在这一点上做得非常好，一切东西透明。我做得不是很好，跟我的性格有关系，逻辑跳起来比较快一点。说到这儿，想法已经窜到那个地方去了，所以团队也很累。

像我们这样的人，学文科的、学外语的，条理不清晰，中国也没搞清楚，西方也没搞清楚，也没学过商科，只是凭本性在做事情，靠大家的信任在做事情。

我很感谢17个创始人，一直到后来的阿里人，大家对我的信任糅成一团，成为了一个艺术品。艺术品总有缺憾，如果一个艺术品没有缺憾，那是工艺品，不值钱的。你看一个美女，说这个鼻子真漂亮，眼睛稍微拉长一点就好了，但就是拉不长的。我们就是这么一家公司，变成了这么一个组织，这个组织里面要想办法更舒服一点，不要让垃圾沾上去，鼻涕沾上去，我们把它弄干净。

以前我不断倡导“拥抱变化”，今天我们也没有改变，但是我们要调整员工对“拥抱变化”的态度、看法。其实你们想想看，这世界上真正能够拿出思想的人并不多，绝大部分的人是思想跟随者。我们不能保证两三万人里面甚至组织部里面、所有干部都是思想创建者，我也不敢说马云是思想创建者。

我至少是跟随心灵在走，根据我认为对的在走。但现在出现“拥抱变化”的各种版本，有的是找借口，我们甚至开始让客户“拥抱变化”了，那就更痛苦。小的要拥抱变化，大的不能拥抱变化，小的跟大的打靠灵活，大的跟小的打是靠实力，慢慢出手，一拳把你给办了。

我们今天一定要求透明性，至少要变化之前，必须透明地告诉人家。跟员工透明，跟客户透明，跟社会透明，跟政府透明，非常透明。我希望在组织建设文化中，培养一个最重要的性，那就是透明性。

第二是公正性。我不提公平性，在我看来，公平在这世界上是一个错觉。公平的公是公正，公正了一定不可能平，平了一定不公正，天下谁也做不到公平。所有人都穷就公平了？所有人都公平，但是它还不公平。

所以我觉得我们要养的是“公正性”，我们没办法解决淘宝上面谁发了，谁不发了，但是我们能够让他们进来的时候是一样的。我们说到做到，假如说我们所说的与我们所做的不一样，告诉我们，我们来修正。

第三是政策的严肃性和稳定性。我们一直在这样的动荡之中，每家公司都一样。我们忘了今天的影响之大，今天的尾巴之大。以前上面一个政策调整，可能几千名员工受到影响，现在我们一个政策是几千万的用户受到影响。

什么叫政策的稳定性和严肃性，我提一个建议，以后任何的政策，涉及用户利益的政策和员工利益的政策，出来至少3年，3年之内不能改。我们制定的时候要严肃，这个笔签下去的时候，就知道3年内不能改。要改的话，按照流程要开听证会了，这个就复杂了，改的成本非常大。我们要保持政策的相对稳定性。

联防共建

还有一个问题跟HR有很大的关系，就是这次的廉政建设。我们必须开始建立三个关系：直接领导担当，小组成员共同担当，客户共同担当。

第一，直接领导担当。假设管理上向我报告的一个人贪污了，我马云要承担责任。这个责任是什么？比方说我年终奖没有，比如说3年不能晋升，这是一个承担责任的具体表现。为什么我要承担责任？向我报告的人，我有责任和义务培养他们做事的方法、做人的原则，这是我要承担的。

第二，同事共同承担，小组共同承担。假如说我们7个人是做卖杯子的这一品类，我们7个人一起共事，但是有人贪污了、受贿了，我是同事，我也担当。我担当什么？可能是拿掉两个月的奖金。

原因是什么？你该知道的，你却不知道。就是说，我们共同做这个项目的时候，廉正是一个很重要的工作内容，你知道了，你没指出，是一个错误；你不知道，这也是一个巨大的漏洞。比方说我发现这个杯子上面的广告，广告是谁的，这个是你该知道的，你不能不知道，或者知道了不说。

我现在最讨厌的人，就是说我早就知道某某拿过钱了，现在出问题了吧，我早看出来了。这种人应该处罚，你早看出来不说，你怎么来捍卫我们公司的原则？你该知道的不知道以及你知道的你不说，都得共同承担责任。细则大家讨论，但是简单为好。

第三，客户共同担当。谁送的，我要把送的这个企业踢出阿里巴巴集团的所有服务，永远不合作。跟客户共同担当，把源头切断。

我昨天去跟聚划算团队做了一个交流，很感动的。聚划算一百多号人，他们受到各种各样的利诱，绝大部分人挺过来了，也有两三个败类，导致我们这锅粥出了问题。他们伤害了我们所有人所付出的努力！聚划算的人这么辛苦，说聚划算出去的人好像都是贪官污吏，公平吗？不公平。

HR过了年可能就要把这个廉政建设的措施公布出来。很多人说马云你这样的话，他们躲得更好了，很好，我就要让他们躲得更好。躲是很可怕的事情，有的人在外面逃了10多年，最后说把我抓进去算了，很痛苦。况且，竞争对手也在帮我们盯着这个事情，我们必须要建立这套联防共建的廉政系统。

同事也必须共同来维护，但在里面不能瞎猜疑，这是非常重要的。

扣分加分机制也值得借鉴。比如说团队的扣分机制，老板肯定要承担责任，团队承担什么样的责任要想清楚，一定要有信号。但是我们不能出现另外一个极端，团队互相猜疑，会不会这样害我，那就麻烦了。

我们做这套机制的出发点，不是用智慧，而是凭正气。

我们是为了让所有的好人得到保护，不是为了惩罚。出发点是维护善良、正直的同事。这个出来以后可能对大家有很大冲击，但是我们愿意为此付出代价。

我们就是这么一批人，要对整个社会负责任，对我们边上的同事负责任，对我们自己负责任。

打磨自己，适应别人

HR不是刑堂，HR是人成长过程当中的导师。一个人在成长过程中，在思想上、行为上面可能有一些方法、有一些东西不了解，我帮你解释一下，在做人上帮你，有困难的时候帮你。

HR是真正的心灵辅导师，HR是原则的坚守者，是人成长的心灵导师。我不希望把HR政治化，我们也没有政治化，但是在人家身上出现问题时你不去讲，不去跟他沟通帮助，那你就有可能政治化。我们说HR是小政委，相当于政委，但不是政治委员，大家明白吗？HR不是管理者，HR是通过对人的帮助、提升，让人成长起来、成熟起来，让人阳光起来、善良起来。

我们通过HR的工具，通过HR的培训体系，通过HR的价值体系，让人从善、阳光、透明、公正、成长。我们不是要控制员工，而是建立一个共同向上的东西，这是我们想要的东西。

换句话说，有的时候你在业务上找找老板，他也可能帮你；但是HR是帮助你的人生在成长。HR做培训，不光是管理培训，HR做的是整个社会成长的培训。

我们的年轻同事25岁，他们可能相当于社会上28岁的人，还是远远不足以满足客户、社会、企业和消费者对我们的期待。

我们要去思考一下HR新的路径在哪里。HR干部到底是什么？

HR有的时候可以非常坚持原则，因为打仗的时候血肉相连。我是团长，下面有两个营长我确实喜欢，但是这两个营长真的不靠谱。HR要给团长明确的建议，让他改变。

HR是整个组织的情商。情商绝不是搞关系，情商是理解别人、倾听别人，去沟通，关键的时候坚持原则。

今天犯的任何错误都是历史的痕迹，2011年是很不容易的。最重要的不是马云反思，而是在座的每个人反思以后采取行动，修身养性。

我是60年代人。人要知天命，我知天命了。我尽我最大的努力为这家公司服务。接下来轮到70年代的人。

退路是自己找的，找到自己舒适的位置，别人找的一定不是退路。

60年代的人为这个公司做出了贡献，已经可以找到最舒服的自己。70年代的人要承担起来。

字画中最漂亮的一笔，一定不是最后点下去的那笔，而是中间转弯的那一笔。这是人生中最有意思的。很多人爬山，爬到山顶上，滑下来那一刻是最美的，但是很多人死活不肯下来，结果摔下来了。

70后、80后成为主力军，那是趋势。我们提前10年做好这个团队，才能迎接未来。

60年代的人要体会后面的那个韵味。我就在找自己的位置，在外面，希望通过我自己的方式，能够让公司的功力增长。如果我自己发了疯地来抓，一定会抓坏，因为我抓的是60年代的事情。

后路一定是自己留的，别人留的一定是陷阱，自己说“我喜欢到那儿”，那就对了。

如果阿里是一幅画的话，HR就是调色板。我感谢所有HR在2011年做出的努力，在这么大的压力下面，淘宝的分拆，HR做了很大的贡献。我想2012年挑战会更大，更需要把自己磨掉，插到那个洞里去。木匠造房子，都是要一个个磨木头的，绝大部分都是要磨掉自己，去适应别人。

B2B、淘宝、支付宝、阿里云计算，在装起来之前，我们一定要磨掉很多东西，这磨的痛苦，被敲打的痛苦，是很难的。拆的时候是拉开，只是伤痛，琢磨敲打更痛。

请大家记住，从2012年开始，整个集团要打造电子商务的三个系统，系统是连起来的，所以榔头要敲，钻头要钻，中间安上铁钉，这个日子不好过。

这个时候HR不是“拥抱变化”，而是帮助大家抚摸心灵，告诉大家，我们需要这样做。

汗水、眼泪和欢笑

我很高兴看到集团开始执行人才的紧缩政策，人要一个一个地挑，然后大力倡导一家公司一个文化。

各公司可以从B2B请很多的人，今天已经不存在B2B和淘宝，今年下半年希望把它变成真正的一家公司。我这次去看天津、深圳的阿里人，真的很感动。这些人一干5年，我们要给这些人机会成长、发展，他们需要的不是后路，他们需要的是出路。我们要给这些人安排一条他们自己能往前走的出路。

我建议集团其他公司的HR，需要人的时候，首先考虑到从B2B“轮岗”。组织部今年很多人是强行轮岗。尽管他爱那份工作，我们也少不了他，但越少不了他，越要开始考虑轮岗。你少不了他，不轮岗，那是自私。该轮的一定要轮，该动的一定要动，否则他就变成一个专家，像个螺丝钉在那个地方。

另外，希望大家多花一点时间，发现、重用那些专业人才。专业人才有时候我们对他有些挑剔，比方说他在组织意识上面，帮助别人上面缺乏一些，但是要重用他们、培养他们。人是很奇怪的，我以前从来没有想过当CEO，当了CEO以后，要干那么多事情，反而把自己给丰满起来了。专家系列方面，阿里巴巴以前是靠组织建立，现在还要靠专业技能跟组织共同完善来建立，不能因为他是专家我们不要求。这个体系，我们要像结网一样结起来。

关于打造最具幸福感公司，我们也要继续去实施。

幸福感，我认为首先是快乐，但有眼泪、汗水，光有快乐走不久，光有眼泪也走不久，没有汗水也不行。这三个因素一个不能少，汗水、眼泪、欢笑。眼泪绝不仅仅是伤心，各种各样的东西都有。在公司不断挺进的过程中，付出了眼泪，付出了汗水，我们得到的可能就是欢乐。

我们公司内部的调研、调查还得做，还得坚持做。明年冻结招聘新员工，但我们要增加对人的投入，投入不仅仅是培训。

用比较好的方法去处理

我在阿里巴巴，特别是淘宝系里面看到“不尊重”，这是现在挺严重的一个问题。我发现阿里、淘宝人对很多事不尊重，对同事不尊重，对客户不尊重，对上级不尊重，对下级不尊重，对其他公司不尊重。从某种程度上来说，心里面缺乏真正的感恩和敬畏。

如何把感恩和敬畏落实到地，这是对我们的挑战，自负者必败。

我看到“不尊重”的东西已经比较明显。这个东西给集团的文化、组织带来很多的危害。我这两天听见了很多，淘宝的人出去很牛，很多人过年过节都到公司里来，请小二、托关系。

我说第一，来是正常，见客户、请吃饭、喝茶是一定要去的，怎么能够不去呢？但是谁要是拿东西，那不行。第二，吃是花不了多少钱的，年终了，大客户来，我们请他吃顿饭，家常便饭，我们又不是去拼酒，有什么不可以。人家是我们的客户，一定得我们付，这是纪律。

所以，淘宝的HR、阿里巴巴的HR，要把这个观点传递给大家。坦荡见客户，只要你跟进的，你怕什么，吃饭吃不了多少钱，该吃就吃，该请就请，该聊就聊，该怎么办就怎么办。

前两天听见一个故事，有一个人七托八托，托到我一个亲戚，跑到我这儿说的。有一个客户很努力，卖了不少货，然后一直在排队上聚划算，终于通知可以上了，她买了50万元的货。买了以后，聚划算说你还差什么数量指标没达到，达到你才可以上。这个人一着急，就给很多朋友打电话，赶紧来买指标，结果被系统查到作假，以后不许参加聚划算了。她就傻了，到处求，小二接到电话，跟她讲了这么一句话，“这个没办法，作假，你只有找我们老板去。”那个人就疯了，坐个火车跑到杭州，天天等在我们公司门口想见副总裁一级的，当然没人见他。

这是一个女的，差不多想自杀了，50万元的货。我们可能平时几十亿听多了，对50万没啥概念，可一个女孩子创业，家里还带着一个孩子，50万基本上就是废了她，只有死路一条了。她不知道该怎么办，找到我一个很远房的亲戚跟我讲了这件事情。

我说：第一，我表示遗憾。第二，你来，副总裁不一定会见你，假设见的话，我担心我们公司就变成接待办了，每天会来的很多，这是一个问题。第三，确实，作假就是作假，公司这么大是要讲原则的。其实死路和活路之间有一个度的把握。

我们的小二也没说错，但是我们可以用更好的方法去处理，这当然也要通过训练。比如，如果我是员工，我会说：哎呀，这种错误你犯了，我是不能帮你办的，我建议你写一个道歉报告的东西，我替你交给我们领导，看看有没有什么办法沟通一下，但估计处罚肯定要有的。

那这个女的从此以后打死也不敢做这件事情了。你的目的是教育她，不是把她彻底废了。讲话都要注意方法，怎么训练我们的客服体系，方法、沟通很重要，都是要训练的。

小二说的那句话会给对方造成两种版本的印象：一个是淘宝故意拿我开刀，作假的人多了，就是我被抓了；另一个最可怕，说的是，淘宝就是贪官污吏，要送东西给老板才能搞定。

由此想象，我们的客户很委屈，我们也很委屈，但是谁让我们做这个买卖，只能点点滴滴地去完善。我们可以用比较好的方法去处理这些问题，这是我的观点。

写给阿里人的信

关于阿里巴巴B2B上市公司私有化

各位阿里人：

相信大家已经看到香港联交所的公告，阿里巴巴集团向在香港上市的阿里巴巴网络有限公司（1688.HK）发出了私有化要约，准备以每股港币13.5元的价格购买在外流通的股票，从而实现B2B的私有化。当然，私有化是否成功，还取决于流通股股东的投票和相关监管机构的批准。所有程序都将是公开、透明和合法的。

2007年11月，B2B在金融危机爆发的前夜成功上市。在过去的几年中，全球经济形势发生了很大的变化，但B2B作为整个集团的旗舰，作为家里的老大，为整个集团的发展，为中国电子商务的发展，特别是在金融危机下坚持为中小企业服务，做出了非凡的贡献，我们对此心怀感激。

但我们也清醒地意识到，随着国际国内经济环境的进一步严峻，特别是中小企业面临着原材料、汇率、劳动力成本等巨大压力，B2B的业务模式面临着巨大的挑战，需要加快转型和升级。在这方面，我们思考过，痛苦过，也一直在努力。但受限于上市公司的架构，升级的决心不够大，动作也不够彻底。

2012年将是阿里巴巴集团实施“修身养性”战略的第一年，我们将全力修建开放透明、公正稳健的电子商务的生态系统。为了能够在未来形势下真正服务和帮助好中小企业客户，我们必须强调整个集团的各子公司之间的协调和配合。

此次业务升级涉及面广，系统复杂，规模巨大。对阿里B2B未来几年的收益肯定会产生较大影响。近几年的改革经验告诉我们，只有着眼于未来才能有美好明天。局部的小调整已经没有办法对B2B进行根本性的完善。

正是出于以上的思考，出于对B2B股东负责，促使我们下决心把B2B私有化，对业务进行全面的调整、改革和升级，以期更好地服务我们的客户。

有人说我们上市的时候只融了17亿美金，但私有化要花出去20多亿美金，看起来是个赔本的生意，有人建议我们可以用低一点的价格把股票买回来。但这不是阿里巴巴的风格。对于一直努力着的B2B同事和一贯支持我们的股东，我们都心存感激。对于上市这4年多以来你们给予的支持和陪伴，我们决定以最大的诚意和尽可能公平的方式来表达我们的谢意和敬意。我们希望也必须给所有股东一次选择的机会。

就像当年上市是阿里巴巴发展的起点而不是终点一样，今天的私有化也绝不是终点而是一个新的起点。B2B的同事们，全体阿里人，我们身上肩负的责任没有变，我们要继续服务中小企业，要真正实现“让天下没有难做的生意”，我们就必须改变自己。

在阳光灿烂的日子里修缮屋顶，只有敢于放弃今天的成功，我们才有可能更上一层楼！

阿里人，准备干活！

马云

2012. 2.21

15　少做，做好，做通

修身养性的主要工作是少做，做好，做通。对项目进行清理、精减，处置好半拉子工程，要么修理好，要么关停或合并。同时，整合公司的内部资源，将数据、信息、资源以及人这些要素全部打通，提高效率，实现一个公司、一个目标的战略。

在管理上，不能单纯地以为法治或人治就能解决问题，而是更要强调对价值观的考核，对价值观的坚守。如果一家公司只是被KPI推着走，就很难有长远发展。没有一个制度可以穷尽一切，也没有一个人可以完美到没有错误。只有将两者结合起来，公司才能走得久。

21世纪已不是商业帝国的时代，不是有我就没有你的关系。现在是互联网时代，只有共同生活、共同发展、共同繁荣，才能创造更好的未来。而这一切，最后还是要落到人的成长上，我们得学习，得提升，才能往前挺进。

2012年3月22日在组织部会议上的讲话

商业帝国的时代已经过去

阿里巴巴生态系统跟自然界的生态系统到底有什么关联，我们要做成什么样子？还有很多人在问“阿里是不是规则制定者”，就是说，我们是不是想成为上帝一样，规则由我们来定？

我相信这些问题一定存在。你要问我的答案，我也没有答案。有一样东西大家得知道，像我们这样规模的集团公司，从一个观点的提出到正式落地，到后来变成现实，基本上得花3到5年的时间。所以生态系统是最后形成的一个结果，它可能不是我们马上追求的目标，如果我们走火入魔一样思考，也许问题会很大。

我相信只要我们坚持一些事情的做法，坚持一些自己所决定的原则，走到最后，阿里巴巴一定是一个生态系统。

这个问题我们考虑了很多年，我们不想成为一个帝国，因为商业帝国的时代已经过去了。

那么我们到底想做一个什么样的形状？我觉得是一个生态系统。生态系统不是我们制定的，我们是在整个社会的大生态系统中的一个商业生态系统的维护者、建设者和发展者。具体会怎么样，不知道。我们都没干过，我们在做没有人做过的事情，正因为没有人做过，有可能很成功，有可能很不成功。

但是在这个时候，最重要的是什么？

我觉得这家公司最重要的是理想主义。坚持自己的理想，从第一天起，阿里巴巴成立的时候，让天下没有难做的生意，到淘宝成立以后，我们希望建立新的商业文明，这家公司与众不同之处在于它是一家有理想的公司。

法治和人治

关于阿里出现一些腐败现象，我看到一些同事的观点，认为这说明我们在管理上是人治的失败、价值观的失败，还是应该回到法治上面来。

我觉得他们有观点，但未必认同。

假设我们就想做一家公司，很简单，把规章制度定好，把业绩做好，那就行了，这是一家普通优秀公司应该有的。但是你想做一家非常杰出的，能够顺应这个时代发展的公司，你必须坚持自己的理想，那就是使命感和价值观。

正因为阿里想做一家不同的公司，我们才去这样做。而今天出现所谓腐败的现象，我个人觉得不是因为我们讲了价值观不讲法治，而是我们这两年放弃了价值观的考核，放弃了对价值观的严防死守。假设我们以前没有打下价值观的基础，没有这些东西，今天的问题更严重，你信不信？

谈到法治和人治，我并不觉得阿里巴巴是一家人治的公司。有一个同学，我觉得讲得挺有意思，他说全世界最优秀的公司，都不知道CEO是谁，你看阿里巴巴，马上跟马云联系起来了，马云肯定是人治。他讲的有没有道理？有道理，但是到底有没有道理呢？也没道理。

我们只有13年，我们是阿里第一代的人，假如别人不知道你的领导者是谁，这个公司是很难的，因为你在开天辟地的时候。我相信几十年以前，无论是IBM也好，惠普也好，每个人都知道创始人是谁，但是经过20年、30年，第二代、第三代，机制建好以后，相对来讲人们确实不记得了。

以为制度建好，什么都好办了，不是那么回事，人和法还是要合在一起的。我在这方面做了很长时间的思考，也许比在座很多人考虑的东西多一点。没有一个法治是为法而法，法是为了强化价值观。今天我们只要有法就行？不是，我们缺乏的是道德和价值体系的核心，假如没有这些东西，所谓的法一点用都没有。

倒下去那么多企业，哪个企业没有这么厚一本法？规章制度都有。假设到了公司做任何事情都需要翻一下规章制度的时候，我们公司就完了。

我们如今是第13年的公司，在30年以内，我们必须确立自己这家公司的性格，也就是它的理想是什么，做事的原则是什么。为了强化这些东西，我们需要建立更强的法制，来锁定和强化我们的价值体系。

我个人觉得这两年来，我们对价值观的考核，对价值观的坚守弱化了。

我们的弱是从上面开始都弱了，在座新来的组织部同事，你们有多少人被一对一地考核过，每年、每个季度的考核？我相信你们很多人没有。

我讲一个案例。B2B上市前梳理过一次，发现公司很多财务制度搞得都不完善，但从没出过任何问题。有些公司规章制度都有，但出现了很多这样那样不该有的事情。原因是什么？当时大家分析，我们公司是在价值观坚守上做得最好的一家公司。人的完善、价值观的完善，补充了很多里面的漏洞，因为天下没有一个制度可以覆盖所有的事情。

前几天我跟“三丰”交流。我对“三丰”说，这么多年来，没有一个制度可以穷尽一切，不可能不犯错，制度不完善，那就靠人来补；没有一个人完美到没有错误，人的不完善，需要制度来保障；只有这两个合在一起，这个公司才走得久。

我记得10年以前我们讨论过这个问题，价值观就像手上的一把沙，你手松一点，流掉一点，最后你打开，什么都没有了。我们今天正在走向这个。但我想，任何公司最终都会倒下，这个公司如果有一天倒下的话，我希望倒下以后，我们的墓碑上说，这是一家有理想的公司。绝大部分的公司，最后一定会被业绩推着走，被KPI推着走，被社会竞争推着走，如果我们真正坚信自己想干什么，我觉得这家公司就会不一样。

牺牲今天，换回明天

我觉得帝国的思想是，要么你加入我，要么我废了你。这是帝国思想，在20个世纪特别流行。21世纪互联网时代，谁都没办法做这个事。商业帝国的这个时代已经过去了，我们必须明白，共同生活、共同发展、共同繁荣，我强你强、你强我强，只有这样才是未来。

今天我越来越感觉到这个公司的伟大之处。我们有一个巨大的机会在这儿，因为这个机会，在座所有的人不要小看自己。我们每个人手上拥有的资源、机会可以影响上亿人的生活。数百万、几千万家企业的命运，就在我们手上，在你的一个程序、一个产品里。

我们该坚持的东西，该拍桌子就拍桌子。假设我和在座的人，我们没有了，后面几代职业经理人进来，那很悲惨的，股东一说，全乱了。这样的公司很多的，不是CEO在决定，是律师们在决定，律师们听谁决定？法律上这么说了……没有人承担责任，你就没法将公司往前推进。

阿里巴巴一定也有这一天，没有人愿意承担责任，每个人都说按规章制度办。我最讨厌这句话，按规章制度办，那要你干什么呢？这句话会越来越泛滥，大家都按制度办，这个公司越来越死气沉沉，这一天一定会来。

我的职责，在座每个人的职责，希望把这一天往后推一点，推5年是5年，推10年是10年，怎么推？就是不断强化。

我们正在影响，也会继续影响更多人。可是如果我们做得不好，我们害了很多人。假设我们下一代领导者是彻底KPI导向，甚至是业绩导向，甚至是自己欲望导向的话，这个公司会害很多人，把社会的生态系统走向逆转。

这个公司我最担心的，不是它的时机不好，而是在危难之中，利益面前，诱惑面前，没有一帮人站出来说，这是我们坚定的信念。什么是领导者？我前段时间跟基辛格交流，领导者就是愿意牺牲今天，换回明天。

最优秀的领导者是什么？二战的时候，罗斯福总统为了美国战略利益，不惜把国家带入一场不是非得进入的战争。这场战争既有可能拖垮美国，也有可能称雄天下。

领导者，今天我担心的是这个，至于这个业务会怎么发展，聚划算往哪儿走，一淘会怎么样，我们有年轻人扛着。我觉得阿里巴巴最荣幸之事是60年代的人今天说我们可以退休了，我们可以退居二线，70年代的人来做领导者，80年代、90年代的人做一线。中国没有几家公司可以做到这点。

业务怎么发展，我一点不担心，我担心的是这家公司，这种理想主义的色彩能走多久，能走多远。所以，这个公司不是说讲人治或者法治，而是讲理想主义。理想主义要真正跟现实主义结合在一起。一个纯理想主义者必死，一个纯现实主义者也活不久，只有两者合在一起，才能走得久。

修身养性三年

为什么我们要提出这三年“修身养性”的战略？

我们这个国家，我们这个时代，我们这个社会，经过了十几年经济的高速成长，它需要有一个回调。无论是政治、经济、社会、文化，它都有一个回调过程，而回调时期最好做的就是把文化体系建起来。未来这两三年以内，要利用好这个天时地利，要顺天而行，要顺势而为。冬天到了，你就该做冬天的事情，但是心里准备好春天和夏天，你别冬天到了光了一个膀子上街去。

未来两三年要办的事是什么？顺应天时，练好自己的内功，做好自己该做的事情。

什么叫修身养性，给大家总结六个字：少做，做好，做通。

少做就是多做，我们现在做的事情太多，少做一点，别今天这个想法，明天那个想法，少做。

第二要做好，把手头该做的事情做好。

第三要做通。什么叫做通？公司各个业务要做通了，支付宝、淘宝、一淘、阿里，整个下面的数据要通，信息要通，资源要通，人要通。我们现在是一块一块的孤岛，这是要出问题的。

我再把这六个字说得清楚一点，我们要做的是什么？就是把已经在做的事情做好了，别这儿还没做好，眼睛看那个。把想做的事情想清楚了，要不要做，谁来做；决定要做了以后，该用谁来做，什么东西要请别人做。

我现在最头痛的问题是我们想做的事情很多，一做就马上自己拉一支团队，什么东西都自己干，也不看集团内部谁在做。自己想做了，一拍脑袋就上了，反正有人，反正不行我们加预算，然后为了保持自己的团队独立，每个人建立一套编制。所以我问很多同学，你这个部门成立到今天为止，你利用了集团其他部门了没有，利用了其他的资源、其他的人没有？你知道谁在干？所以要把想做的事情想清楚了。

接下来，把昨天没做好的那些事情，三条路：修理好、关掉或者合并。我们现在有多少半拉子工程？一些新想法，当年都兴奋，干干觉得没意思了，好，搁在那儿，把人也搁在那个地方，资源也搁在那。你不管它？还有十几个客户呢，还要放五六个人在那里。这些问题，要么修理好，要么关掉，要么说我这个东西卖给你要不要，或者送给你。如果你也不要，我也不要，关掉好了。这些资源消耗了整个公司的大量体能。

修身养性三年，把这些事办了，这个公司的活力又起来了，其实蛮简单。

做2012年预算的时候，我起初一听差点昏倒，集团要加六七千人，我说不行的，只能增加200个人。有没有道理？没道理的。但我说了一万遍以后，坚持下去，大家好像觉得200个人都不知道该怎么花，发现没有？

今年我告诉大家，我们净增200个人，业绩照样翻一番，淘宝照样过1万亿元，所有指标一个不会差，为什么？这些问题去思考一下，假设我们不去约束自己，效率会越来越差。

如果说用俗气一点的数字来讲，淘宝当年老陆（陆兆禧）在的时候，我提出一年1个人1个亿，控制人头很简单，每增加1个人，增加1亿元交易额。这个游戏规则我们定下来，今年增加1个人头，增加1.2亿元交易额。昨天的最好表现是今天的最低要求嘛，效率的问题就是这么起来的。

另外一个问题，他们说你要是不给我增加人，今年我任务就完不成，我完全不买这个账。招人，今年招人是为了解决明年的问题，去年招的人是解决今年的问题，你别告诉我今年招来的人是解决今年的问题，这一定是错的。今年招人是解决明年的问题，我告诉大家，明年阿里巴巴没问题，不需要你们招，对不对？

去年招了那么多人，2009年招了5000多人，这些人干什么去了？要与时俱进，所以要1.2亿元。我的想法，庸俗一点的数字，阿里巴巴收入达到600亿元的时候，我们的员工数不超过3万人，也就是说人均的营收要200万元，那还叫一个互联网公司。现在我们B2B人均50万元还不到，当然不能怪B2B。一个公司，一个目标，以前你可以讲这个、讲那个理由，但没有B2B的坚守，没有B2B在B领域打下扎实的服务客户的基础，C的持久一定是有问题的。

但是今天的问题是如何把我们的B有效转化过去？所以，我们人均200万元是一个必须要达到的目标。你们问我明年员工预算多少？整个集团是400人，大家要有这种准备。

真正把每个招进来的年轻人的效率提升了，把我们的技术做好了，把我们的流程效率提升了，把可以优化的部门优化了。因为你少干了，你的生态链就多干了，你多干了，别人就少干了。爸爸妈妈管得多了，孩子就没创新了。

所以我们要管的是什么？我们做我们该做的。从今年开始少做，少做不等于不做，要少做，要做好，要做通。

今年做通是多么重要，大家想想，我们公司到今天为止，这么大一个生态系统，在同一个公司里，连会员都还没有做通，数据没有做通，业务都没有通！所以今年我说做通是三个系统。以前我们叫生态环境，我们以前把环境提得太多，开放、协同、分享，但是我们首先要建系统，系统是连在一起的。

这个话说说容易，我告诉大家，如果提出一个口号，就以为任务解决了，根本不是那么回事。必须再干20年，咬牙切齿干20年才有戏。

我们今天这三大系统，不是今年的活，是今年开始干的活。干个三五年，我们的味道就会出来了。三个系统要做好，光这些活，够大家干的了。

别故步自封

我们别去羡慕别人，这世界上别人羡慕我们的多了去了。百度不羡慕我们，还是腾讯不羡慕我们？我们总发现别人的老婆比自己的老婆好，总觉得我们家儿子长得不如人家儿子快，事实上我们还是很不错。

腾讯这个公司相当了不起，但是也正在寻求突围，前几年找到了游戏，这两年开始往娱乐上走，它是要寻找方向的。而阿里巴巴不需要寻找方向。因为有一样东西，只要社会存在，只要人类存在，我们永远有做不完的活，那就是做买卖。人家挖的是一口井，井可能会被打干，我们刚好住在长江边上。

所以我肯定不跟人家换，但是想跟我们换的人多了去了。

但是我们要学习别人打井的技术，学习人家SNS创新。别故步自封，我们还得思考。到底怎么做好，什么叫作“做少”？做少的意思就是把钱用在刀口上，把人用在刀口上。

有些东西一定要判断，你说不做的事情，结果又做了，人家给吓坏了，其实阿里巴巴也没说什么要做，因为我们也搞不清楚。

说心里话，我们觉得该做的事情越来越多，做选择的话，阿里巴巴有些事情不得不做。我上次讲，阿里巴巴不是一家民营企业，阿里巴巴是一家国有企业，今天更应该提出阿里巴巴是一家社会企业。

国有企业是什么，国有企业应该做民营企业不愿意做、不能做，又不得不做的事情。今天阿里巴巴这样的规模，我们就应该去做普通网商和电子商务企业该做、不得不做，又做不了的事情。

这些东西都是面向未来的，两三年内你看不到结果。所谓做平台，你是看不出结果的，阿里巴巴、淘宝的平台不是这两年建的，9年了，才有一点小雏形。淘宝也不是这两年做的，是一点一滴很多年了，做出来看起来有点轮廓了，我们才开始叠加起来。我们一定要明白，我们该做什么，要给别人留口饭吃。

所以我在想，电子商务企业和网商是两个完全不同的概念。最近说电子商务企业越来越难做了，是的，从第一天起就不好做。

电子商务企业，很多人是摇摆不定，一会儿坚持做自己的，一会儿又想做平台，几次摇摆过以后，基本上也就完蛋了。电子商务企业是指帮助别人从事电子商务，阿里巴巴运气好，然后坚持自己的理想，干了9年，我们终于积累了9年的错误，以及一些明智的决策，使得我们走到了今天。

网商会越来越好。网商是什么？自己卖货的，他不是帮别人卖货的，是自己干的，这些人越来越好。今天真正的B2C是在淘宝和阿里整个系列上面诞生的，卖货上百万的、上千万的企业，这些企业才是真正的未来，他们的日子越做越好过，因为他们在做的是真正生意。

所以你如果说一上手就要跟阿里比，从第一天开始你就输了。但是电子商务这个市场里面有没有机会？一定有机会的。

人的成长是关键

我们有这样的理想，有这样的业务，那么决定这个公司走好的关键是什么，不是机制，不是制度，是人的成长。

制度很容易做的，我告诉大家，美国宪法制定花了多少时间？3个月。这部大法走了200年，制定也就3个月。

阿里巴巴有什么法不是坐下来讨论3个星期的，我估计该弄的都弄了，很简单，但是缺乏的是什么？缺乏的是人才，包括人的理想主义色彩，人的开放，人的成长，这才是最关键的。

淘宝的规章制度少了，还是阿里巴巴的规章制度少了？一本法嫌多，十本法嫌少。最重要的是人的成长，有些东西不是靠法解决的，有些东西是法和人的完美结合才解决得了的。

我不是说要否定法，要人治，那是两个概念。该有的必须得有，但是人的成长是我们公司的关键。

我们说了多少年了，我们缺社会学家、人类学家。阿里去年碰上的问题，难道不是因为这些问题？我们真能制定一个符合经济发展规律的法出来？我是觉得挑战很大。但是今天“蜀中无大将，廖化当先锋”，我们还得干，水平差，那没办法，在我们眼光里面已经没有比我们更好的了，还得往前挺进。

但是在挺进的过程中，不要以为自己制定了一两套游戏规则，就觉得我们能制定大法。我们得学习，我们得提升，组织部人才更如此。

管理不善

有人告诉我说，马总，现在也不太见到你，官僚主义很重，见到你很难。我承认见到我很难，但是官僚呢，还没有到那个地步。有一点可以肯定，员工的绝大部分问题，我了解的程度超过这儿在座的大部分人。我每天上内网好几趟，员工所讲的，支零破碎的事情我都知道。

确实惭愧，我在公司的时间每天越来越少，但是不等于我不在乎，只是我的客户在那儿。而那些一线客户谁管？在座的你们管，我们的一线员工去管。假如10年以前马云的客户是一个小店主，今天我的客户还是一个小店主，你们就要讲了，你这个CEO应该立刻、现在、马上被开掉。

今天有人说你们也官僚，但是我发现一些总监级的人比你们更官僚，出来就是“老大、老大”，派头大多了。腐败可怕不可怕？可怕，但也没那么可怕。有腐败说明我们的业绩不错。营养丰富的地方细菌一定多，我们如何处理好这些细菌，这是对整个集团的在座各位的考验。不要说，马云，这是对你的考验。不，不是我的考验，是我们的考验，换句话说是你的考验。

问题是什么造成的？是我们的管理不善造成的，是我们的价值观放松造成的，是我们自以为是造成的。

今天我们把这个东西讲开来了，我觉得阿里巴巴要面对这个挑战。13年的公司，不要怕这些问题，早点把自己家里面的这种脏东西打开来，脏的东西也不多，加起来才13年，打开来，见见太阳，处理处理。假如这些问题积累了23年、33年，我们公司可能就垮下了。

今天在座的绝大部分都是70年代的人，60年代的没几个，我们都要准备退休了，因为70年代的你们还有精力和体力。今天考核的已经不是马云了，是你们了，得把细菌处理掉。

70年代的时候，地里面要有产量，但是虫比较多，农田里面打六六粉和敌敌畏，虫是打光了，米也全出问题了。敌敌畏、六六粉是杀虫的好东西，虫是杀得干净了，但是人也吃了也坏掉了。所以我们如何做，绝对是一个巨大的挑战，但是这个挑战的核心不是制度。

你想想看，我们骂别人腐败，但是在自己公司内部发生这些事情的时候，在座所有的人，骂过自己没有？在座所有组织部同事，这也许是阿里未来最大的挑战之一，因为我们有可能是自己把自己蛀空掉。

我恳请大家一起来解决这个问题。我们把内部的细菌清理出来，不是建更多的规章制度，不是设更多的部门，而是把人提升。

打通，又不能完全打通

我也看到了，我们内部竞争很激烈，资源浪费很多。内部竞争有一个什么样的度？

假设当时我不把每家公司变成这样单独的公司，今天的业务就不会发展得这么快。假设今天又不把这些公司合在一起运营，那么我们的资源会浪费得更多，所以我们要进行内部打通。但是完全打通，变成原先的传统结构，我们公司又可能变成一个大官僚。

有个同事讲得对，把大公司当成小公司运营，这是危险的信号，因为史无前例。说得对，我们正在打造的公司确实是史无前例的。我们既要保持机体的灵活，又要保持整个组织的高效，必须走出一条不寻常的路。

大家不是去抢资源，而是做任何事情之前问一下公司内部哪些资源我可以利用，不要再去问我有多少人。人多麻烦更多，说明你管理不善。

当年18个创始人谁敢贪污，我在湖畔花园，眼睛一扫就能看到。现在2.5万人，眼睛根本扫不到。靠谁来扫？靠在座的各位。

其实治理腐败就是管理。很少有人挡得住诱惑，几乎没人挡得住诱惑，看诱惑有多大而已。有很多诱惑我是挡不住的，我绕开了，我只能绕开，我挡不住它。

但是我们今天平均年龄20几岁的人，怎么帮他们。请记住，阿里人，我们的竞争一定是人才的竞争。

在座所有的人做得很不错，假如换一批人来做，阿里会不会有这样好？我觉得不会差到哪儿去，今天是涨潮，躺在水上也会上去，你信不信？退潮期的时候才是本事，退潮期很快就来了，换一拨人会怎么样？

未来的竞争是年轻人之间的竞争，干部之间的竞争，在座的各位，请问你们这批人推进的速度快还是腾讯这批人快，还是百度这帮人快，还是Facebook这帮人快，还是Google这帮人快？在座的人，我相信Google的人很想知道你们在讨论什么，Facebook的马克·扎克伯格也很想知道你们在讨论什么。李彦宏、马化腾肯定想知道你们在干吗。我也很想知道他们在干吗。

最后是你们这一拨人跟那一拨人在竞争，我们的员工跟他们的员工竞争，我们怎么可能脑袋一拍，一年内招进几千人来，我们怎么可能招进来的人马上有用？如果招进来的人马上有用，那一定出问题了，说明我们的产品根本不独特。没有传承的产品是没有绝活的，你没有把人的东西给发挥出来，他怎么可能起来？

靠人，人靠什么？人靠文化，靠理想，靠技能，靠组织。而文化、组织假如不能围绕业务，那是空的，如果业务又不能进行良好的管理，拿出绩效和效率，那全是废话。这些东西希望大家把它理一理。

一个公司、一个目标

我觉得修身养性的问题出在我这儿，我想干的事情太多。前两年，我自己太不照顾自己了，因为我不照顾自己，我就不会照顾我的同事，就不会照顾我们的公司，不会照顾我们的客户。所以错一定在我这里，但是今天我们要调过头来。

其实去想一想，全中国有哪一家公司的决策者大部分是70年代的人，一线的绝大部分是80年代的人？13年的公司，没有人做到这一点，挑战的是在座的各位，这是一个机会。

如果今天阿里巴巴公司还是18个创始人坐在上面，都是60年代的，那就完了。当然，我没有说我们60年代的人不行，我们还是可以做一点事的。有一点是肯定的，人什么时候出问题？人认为自己是“黄金时刻”的时候出问题。

觉得我现在是黄金时期了，基本上出问题了。人成功的时候，都是自己有点担心又不怕，稀里糊涂的时候成功的。愣头青特别容易成功，一下撞出去，想也没想清楚，打了出去。想得很清楚的人基本上不太会成功的。

我开会去，讲实话，你们很多会我已经听不懂了。我特别骄傲，我都听不懂了，说明你们在进步。

但是有些东西我特别敏感，你们的利益导向，价值观出问题，思想出问题，我马上感觉出了。这个你们不用讲话，淘宝的年会、阿里的年会，我过去，气场上一站我就能闻出来。你说特异功能也好，反正我就好这口，我马上就能闻出来，不管你们讲得多复杂，都能听出来。

这些东西我们60年代的家伙有。拍板的时候，我们敢拍。但是拍业务板，真不敢拍，70年代的人一定拍得比我们好，80年代的人想都不想就干了，所以我们共同组建这家公司，来实现未来。我希望大家共同来提出一些问题，解决一些问题，成为一个公司。

以前的组织部是每家公司的干部，今天是一个公司一个目标。我们在建立三套系统：业务生态系统、组织文化系统、运营管理系统。把这三个系统做好，少做、做好、做通。

把今天的事情做好，把要想干的事情想清楚了，把昨天一大堆事儿处置好。假设我们踏踏实实干这些事，有个三五年，这个公司的皮肤就会润滑起来。

前两年我精神虽好，脸色不太好，白里透黑，不够养，现在要养一养，白里透红，讲话细声细气，走路踏踏实实。

人要活得长，要少动；人要活得好，要多动，好和长是两个概念。所以我们大家把这些问题想清楚了，人生和公司一模一样，我们公司既得活得好，又得活得长。

写给阿里人的信

改变今天，赢在未来

各位阿里人：

进入2012年以来，大家一定感觉到集团在进行一系列的变革和调整。是的，从今年起，集团将会实施修身养性的战略。“同一个集团，同一个目标”。为了能够让阿里系的业务健康持久地为小企业、创业者和消费者服务，我们将会围绕大阿里的商业生态，建立起业务生态系统、运营管理系统和组织文化系统，并尽全力培育我们作为生态平台公司所必须有的开放性、透明性和稳定性。

要实现这样的目标，我们需要做的事情很多，也很有挑战，更需要做长期的准备工作。要完善外部环境，我们要先从完善自己开始。

大家已经注意到我们今年全集团将只净增200名新同事的决定。2009年金融危机，我们招聘了5400多名新同事，一直到2011年，每年有很多新同事加入了阿里巴巴系。新同事们为公司很多业务的发展做出了很大的努力和贡献。但同时也看到，大量新员工的加入给我们的管理体系和业务系统以及价值观的传承带来了挑战。我们必须要给自己时间来消化，我们希望通过几年的内部完善，进一步提升我们的组织能力和员工能力。

一个公司的成长和发展，首先是员工的成长和发展。今天阿里巴巴的局面，提升发展内部员工的潜力远远比招更多的外部新人重要得多。未来几年，中国面临的就业压力会越来越大，中小企业特别是创新型网商将会成为社会发展和解决就业的主力军，他们中的很大部分将会围绕阿里的商业生态系统生存和发展。假如我们不利用阿里巴巴今天的良好发展势头，来改革、完善和提升我们自己员工的能力和组织能力，很难想象，我们能够管理好这个上万亿的交易平台以及围绕其产生的各种各样的共生共荣问题；我们也很难想象，我们能够在未来几年满足我们的客户对我们的期待。（也许又有人会说我们总站在道德的高度，呵呵，其实这确实是个严肃的商业原则问题。）阿里巴巴作为一家21世纪的企业，我们必须坚持我们自己的道和自己的德，必须有自己的性格。

这次转型升级首先是人才和组织的转型升级。今年集团的重要任务之一就是加强内部完善，提升组织和人才能力。

我们采取的第一步就是先冻结我们今年的招聘计划，整个集团今年只净增加200名新员工。我们同时也强调要控制实习生名额。实习生不是临时工，他们是阿里集团对社会承担责任，为社会培养年轻人才的公益计划。我们绝对不能把他们当作编外劳动力。我们要承担起培养、帮助他们成长的责任。

我们很清楚地看到，公司间的竞争是对未来的竞争。而未来的竞争是年轻人之间的竞争。我们不仅仅需要招聘到优秀的年轻人，我们最重要的是给阿里的年轻人创造一个健康成长和发展的环境和机制。我一直坚定地认为，阿里巴巴面对最大的挑战不是国内国际某些行业的业务竞争者，而是与全球范围内那些优秀的70后、80后和90后的年轻人之间的竞争。我们不仅仅会在业务上竞争，在个体能力上竞争，而且还是集团组织文化能力和人才培养发展机制上的竞争。

我们更强烈地感受到，集团在几年内必须靠那些综合业务能力和专业技能都很强的70后、80后的年轻领导带领我们去面对未来的挑战。年轻领导干部的成长决定了我们公司未来的希望！

我们刚刚宣布的第二步就是通过干部员工轮岗交流机制来进行人才培养和发展计划。我们首先对全集团20多名中高层管理干部进行轮岗交流。此次轮岗对阿里未来意义重大。未来，我们将会把轮岗交流调动作为常态的人才培养方法。很多干部员工在同一岗位上工作了很多年，也有很多同事特别擅长一种能力，但他们需要多种能力的锻炼，也有的岗位需要人才交流才能完善匹配……我们集团员工的人均年龄只有27岁，我们应该也必须对我们的人才成长负责，对每个岗位负责。希望我们真正实现公司不会被任何人“绑架”，任何人也不会被公司“绑架”的健康局面。

今天的轮岗只是刚刚开始，我们希望能给更多的同事有这样交流发展的机会。通过这样的交流，我们希望也相信我们阿里巴巴会涌现出越来越多的综合能力强、全局观好和使命价值观坚定的年轻领导者。

我们最近和未来的一系列调整会引来很多的猜测和争议，特别是那些“微菌子”（微博里的细菌）会无比兴奋地演义各种故事，呵呵。老阿里人都知道，阿里的成长和发展一直伴随着这些声音。在无比复杂的世界里，只有坚持最简单的想法的人才能生存。我们要在任何环境下，坚持做正确的事，相信相信的力量！

今天，我们宁可选择进行一个不完善的变革，也不希望进入一个没有希望的明天。阿里人，我们一起为未来努力，赢在未来！

马云

2012.3.11

16　用互联网改变世界

组织效率的提升不是完全靠人头来解决的，要摒弃业务要增加必须加人的想法。内部资源的综合利用，人的提升，也同样可以实现增长。20世纪企业的成功靠的是机会，而21世纪，成功就是要解决社会问题。

阿里旨在将淘宝和B2B合起来，将消费者、渠道商、制造商和电子商务服务融合进一个系统，形成一个生态。而且，阿里经过多年的发展，有了技术、工程、产品、服务和营销，将这些优势力量集中在一起，就能发挥更大的能量。

互联网是一种全新的生产力与实现方式，要用技术、思想去解决问题，而不是单纯地依靠人去解决问题。阿里的每个员工要落实真正代表企业的利益，去帮助企业服务好消费者。升级自己的思想，升级自己的管理，升级自己的文化，只有这样阿里才能走出来。

2012年7月23日在B2B员工大会上的讲话

转换思想，还能增长

过去一年确实是比较艰苦的一年，大家知道整个公司发生了很大的变化，从B2B卫哲的离开到淘宝的分拆，到支付宝，我算了一下，有七八件事情，几乎没有一件事情是比较轻的。

但是都过去了，后面我们还会碰上七件甚至七十件，但是我想我们还得过去。

每次听见外面人讲B2B、讲阿里巴巴的同事，特别是在浙江、广东、福建的企业家朋友，讲起我们阿里巴巴的员工，我真是觉得无比骄傲，我是真心感到骄傲。

B2B在我心里面分量非常重，在整个集团内部分量非常重，没有B2B就不会有阿里巴巴，没有B2B，我们今天就不可能谈“七剑下天山”，没有B2B就绝对不可能有阿里巴巴到今天为止最引以为豪的价值观文化。正是因为B2B诞生了价值观文化，使阿里巴巴在最困难的时候仍然能够坚持。

在我心里面，我想在阿里巴巴所有的人心里面，B2B是一家非常伟大和了不起的公司，这不是恭维大家，我是真心这么觉得。在今天这样的经济形势下，小企业一塌糊涂，民营企业一塌糊涂，整个国际经济形势很糟糕，进出口贸易很糟糕的情况下，B2B还能够坚持发展。

2007年上市是一种运气，也是一种努力的结果，今年我们退市更是要魄力。在很多人挖空心思把自己拱上市的时候，B2B有魄力说我们下市了，这是需要勇气的，而且花出了190亿港元的代价，当然隐形代价更多。我想在座各位以及工作岗位上的所有B2B同事都郁闷过、纠结过，我们到底怎么了，我们为什么要下市。

我相信纠结都存在，我也一样，也很痛苦。不过，虽然过去的这5个月我回杭州只有两三天时间，我看到1到6月份，B2B的业绩还是增长超过了30%，很了不起。在这个社会上，在中国，在互联网圈内，比我们挣钱的公司多得是，但是很少有一家公司真正把自己定位为服务小企业，所有的一切努力是去帮助小企业做出口、做内贸。

我们极有可能做得不够好，客户还是有很多投诉，我们的产品也做得很“烂”，我一会儿会解释“烂”——我们不是不努力，而是我们的思想观念停留在昨天。尽管这样，因为我们的出发点，我相信我们还是赢得了客户，赢得了大家的尊重。

B2B在我心里面的分量非常之大，在所有人眼里面分量非常之大，从第一天起B2B就没有做错什么，但B2B可以做得更好。

去年年底的时候，集团做了一个2012年人头预算的计划，大家知道整个集团预算要增加多少人吗，说要净增加8700人。我说不行，重新做一遍，结果变成我们要7800人。经过几轮讨论以后，他们问我到底想多少，我说200个人——前提是保持2012年集团所有的业务，营业额也好，利润也好，各项指标翻一番。

他们说要翻一番，起码8700人，我说就200个人。现在看来200个人，我们翻一番，还能多一点。

这说明我们进入了一个误区，觉得业务要增加，必须加人。其实，阿里巴巴的弹性还是非常大，200到8700，这么大的弹性！

刚刚彭蕾也讲了，200人估计还不一定用得完。我们问大家说整个阿里巴巴集团明年要增加多少人，我估计没人好意思说1000，最多也就是五六百号人。同样这一批人，我们转换了思想，转换了一些方法，还能够持续增长。

必须解决社会问题

今天整个经济形势发生变化，互联网发生了变化，我们必须变化。今天早上发了一封信，对不起，多加了一个“马”字。以后你们看，如果标点符号全对，没有错别字……那肯定不是我自己写的。

今天早上宣布的“七剑”，我们等了9年时间，我们为此做了9年的努力和准备。要成为一家真正能够持久发展102年的企业，我们要问这个问题——20世纪企业成功是靠抓住机会，这世纪你必须解决社会问题，21世纪中国可能面临的最大问题是什么？就业。我觉得2014年、2015年，这个国家、这个社会，包括很多其他国家都会面临就业问题。

记得10周年的时候，我们提出了三个目标，要为1000万家小企业提供一个生存发展的平台，创造1亿的就业机会，为10亿人提供一个消费平台。大家是不是还记得？这几年来，我脑子里想得最多的是如何实现这几个目标。

我想跟大家讲，我们今天少招人，是为了用技术，用思想去解决问题，而不是用人去解决问题。

也有人喜欢一年招2万多人，我们应该要监督人家实现这个目标，我们没这个本事。对那些一年招2万人的公司，我们应该给他们热烈的掌声，坚持下去。

2014年、2015年整个社会又会发生很多就业困难，我们该做什么，今天就要为此做准备。记得2009年，阿里巴巴在金融危机时多招了5000人，这5000人让我们到今天还没好好消化，因为我们没有做好准备，是仓促的决定。假设我们希望在2014年、2015年为社会解决更多就业问题，今天就要做准备。

当然还是这句话，我们不是为了招人而招人，我跟各位总裁开会时提出了一个听起来又很愚蠢的目标，但是我相信阿里人是会实现的。什么目标呢？阿里巴巴集团在营收过1000亿元那一天，人数不能超过3.3万人，也就是说，人均产值必须达到300万元。

我前一段时间碰上一个在香港上市的公司的人，问他们有多少人，他说我们有1.8万人。我说你们营业额多少，27亿元。

B2B人均100万元不到，我们把它下市，因为我们必须把它变成一家真正的互联网公司。今天淘宝已经不错了，支付宝还差一口气，各个公司都在努力。每个人进来，我们都得认真挑选，我们必须明白，在2014年、2015年以后，这个社会需要我们做更大的贡献。

在中国，解决就业问题的一定是中小企业。中国需要大批的杭师院、杭商院、杭电院这样的毕业生，这批人踏实、接地气，他们创业、他们完善自己，懂得技术、懂得互联网，每个人创造十个八个就业机会，就会解决大量的就业问题。

假设到这一天，我们真正为1000万家小企业创造一个就业平台，每一家小企业有10个人，我们就有希望创造1亿就业机会，当然还不包括ICBU在国外创造的——在非洲、中东这些地方和美国创造就业机会。

没有一家公司能够真正红10年，你要想持久发展102年，必须是按一波一波来。我们现在推出的是淘宝和阿里合起来的“七剑”，形成CBBS的一个生态系统。什么叫CBBS, CBBS：Consumer to Business to Business to Service partners，就是把消费者、渠道商、制造商和电子商务服务商融合成一个系统。

我相信经过未来3年的努力，我们将会真正形成“七剑下天山”，7家公司整个思想围绕着小企业的生存和成长。七剑的主要目的是什么？使命是什么？记住，我们的使命，整个集团的使命，再度回复到“让天下没有难做的生意”。

我觉得今天早上的宣布，不是阿里巴巴并入了淘宝，而是淘宝参与了整个阿里巴巴使命的建设。大家知道淘宝以前的使命是“促进新商业文明”，大家觉得稍微空和虚了点，那我们把它落落地，干脆就是“让天下没有难做的生意”。

能做批发，更能做零售

淘宝这几年专注在服务消费者上面，但是淘宝已经面临巨大的挑战。以前淘宝可以直接捍卫消费者，帮助消费者，但是当注册用户过了6亿的时候，请问我们还能够靠几千人去支持和服务好这些消费者吗？很难。我们必须帮助企业，让企业去服务消费者；帮助卖家，完善他们的机制和服务。

所以淘宝的问题在于，懂得消费者但是在支持企业方面有巨大的缺陷。你们要真正代表企业的利益，去帮助企业服务好消费者。

所以我的判断，在座每个人，你们加入“七剑”之后，将承担起巨大的支持、帮助小企业的责任，让他们更好地去服务别人，这里面机会非常多。

在全世界范围内能够通过英文网站买东西，除了eBay、亚马逊，还有谁？阿里巴巴。阿里巴巴ICBU想明白了，你们的对手是亚马逊，你们的对手是eBay。我希望有比eBay更多的消费者使用Alibaba.com购买商品，无论是买1件还是1万件，这是我们的力量。

我们要有比亚马逊更好的服务，我们要有比eBay更多更丰富多彩的商品，只有这样，ICBU才有立足之地。我们的牛牛在不仅能做批发，更能做零售，只有这样，ICBU的前途才能更加远大，至少我们已经是前三名了。拖下任何一个，我们都是第二名。

所以大家要有信心。我们有的是什么，我们有的是时间，还有90年。ICBU要有这种志气，在座所有ICBU的人，想清楚了。我们如何创新，前面有两位大哥，好好学习。

CBU大家知道有多大的机会吗？除了它是电子市场，除了诚信通以外，数百万淘宝卖家的供应链极其之差。任何小企业没有IT，没有供应链，没有物流，没有配送以及软件的支持、财务的支持，我相信这个企业是成长不起来的，所以这里面的机会非常之大。至于到底该做什么，你们这个团队去讨论，只要我觉得你们是为企业服务的，我不反对。

在七剑里面，真正代表企业利益的是CBU，所以你们将会去承担起1000万家小企业“工作在阿里巴巴”的使命。今天时间终于到了，终于有这么一个机会。

缺乏互联网的思想和技术

阿里巴巴前景非常大，但是挑战也非常大。

B2B为什么有今天，这跟最早阿里巴巴创始人的结构是很像的。阿里巴巴18个创始人，准确地说，真正的工程师只有一个，还有一个技术人员。工程和技术是两个不同的概念，我最近才搞清楚。

我们总共是18个人，其他人几乎没有一个人懂技术，只懂服务、懂营销。成立B2B，就是一家在前端营销非常强、服务意识非常好的一家公司。但是你看，马化腾是工程师出身，从工程到产品，腾讯出来一帮工程师，做出来的产品越来越好。李彦宏是技术人员出身，他是技术和工程都做得不错，做了一个百度。而我们B2B搞了前端，我们其实连产品都没有，只有商品，一个中国供应商，一个诚信通，拿来就卖，但牛在什么东西都能卖得出去。

但是我们亏在哪儿？我们的工程基础比较薄。人家挖了一个大地基，上面可以建400套房子；我们是每套房子挖了一个地基，每套房子建成了一个别墅。

但是现在整个集团味道起来了！淘宝工程非常好，产品不错；支付宝技术不错，工程也很好；阿里云纯技术。原先我们不是一个公司的战略，阿里云管自己的，淘宝管自己的，B2B管自己的，支付宝管自己的，今天形成体系以后，我们可能是中国互联网公司中唯一集了技术、工程、产品、营销和运营的公司。

很少公司有我们这么几支铁军，阿里的中国供应商铁军、诚信通铁军，外面找不到，我觉得这是我们最牛的本钱。很少有一家公司既懂企业，也懂消费者，就是我们，有B2B，有淘宝。很少有公司能够在工程和产品上面都做得不错，除了腾讯以外就是淘宝。很少有公司能够技术、工程都做得不错，就是支付宝和百度。很少有一个公司是纯技术的，特技术的只有阿里云。

我们有了公司的大框架，有了技术、有了工程、有了产品、有了服务和营销，接下来我们如何真正形成开放、协同、繁荣的生态系统？我们需要中间这根线串起来。B2B注重营销，非常了不起，注重运营，也很了不起，在这么点流量中能够运营出几十亿元的收入，假设再给你们一点流量，你们会孕育出什么东西来？

但是我们正因为在营销方面做得不错，另外的方面就做得很糟糕。B2B缺乏产品，B2B缺乏互联网的思想和技术。13年下来，我们在互联网的思想上面有退步，至少没进步，在互联网的技术上面，我们不够创新。

淘宝今天承担了什么责任？淘宝是用互联网的思想和互联网的技术，去改变整个中国消费和零售的状态。支付宝正在用互联网的思想和互联网的技术去重新为未来整个中国金融做支撑。B2B呢，我们也必须用互联网的思想、互联网的技术去解决未来小企业生存的问题，而不仅仅是手头上拿两个产品去卖。假如不走出这两个，我们永远是一家很辛苦的公司。尽管跟别人比，我们很不错，但是时间不会太长。

今天ICBU有两个模板：eBay、亚马逊。我负责任地说，全世界还没有一家真正懂得用互联网的思想和互联网的技术去为小企业服务的企业，我们尽管拥有这么多人，但我们还没有做到。假如说我们不做到，一定会抱憾终身，起了一个大早，赶了一个晚集。

所以ICBU的同事们，努力思考什么是互联网的思想，开放、分享、责任、全球化。什么是互联网的技术，你们比我们懂。如何利用好这两个去服务小企业，别说远的——在淘宝上的以及在阿里巴巴上的，相信阿里巴巴，使用阿里巴巴，付了那么多年钱的客户，服务好他们，我觉得已经很好了。所以这是我给大家提出的一个建议也好、批评也好，请大家去反思。

作为管理者，比如，一个人要想管好50个人，要能够领导和影响50个人，首先这50个人要懂得自我管理。知识经济时代，知识人才的管理是自我管理。我们深以为傲的价值观，不是管理别人的工具，价值观是管理好自己的行为准则。

所以我希望大家在今天阿里巴巴的基础上面，去反思，去升级。我们不需要转型，我觉得我们做得非常好，B2B为B服务，想尽一切办法去服务它们。但是我们升级我们的思想，升级我们的管理，升级我们的文化，只有这样阿里才能走出来。

让大家有更多的机会

B2B今天最值钱的是员工，不是我们的机器，不是我们的流量，更不是几十亿元的营业额，而是我们的人。

这些人如何保护好，最好的方法就是让他们成长起来。在集团的几次会议上，彭蕾和邓康明，HR的同事与各个总裁开会，讨论最多的是如何给B2B的同事一个成长发展的机会。所以我们打开了全集团的门，集团所有的公司，B2B同事你愿意去，都可以去，当然人家要不要你这是另外一回事。

当然淘宝很多人也会移到你们这里来，支付宝的人也会移到这里来，我们从现在开始，在一个公司的情况下，集团内部随意调动，没有任何禁止。当然刚才彭蕾讲到，你必须要有接替者，基本的制度还是要有。

我们原则上打开这道门，考虑最多的是这批年轻的同事，让大家有更多的机会，机会首先给阿里人。

今年只招200个人的一个很重要的出发点，就是给B2B的同事留下机会，否则各公司总觉得外面的人比我们好。我总觉得我们的人比外面的人好。你们没看到我们出去的人到外面去都当官了吗？来的时候，我在内网上看到一个同事发帖说很郁闷，他下面的人出去，去了腾讯，加工资，升了官，只有他在阿里巴巴没有加工资。本来他早就想走了，就是因为房子在杭州，所以不走——这种纠结很正常，我感谢这位同事把真心话讲出来。

有没有纠结，每个人都有纠结，娶了一个老婆，发现那个女孩更好，对不对？谈情说爱看别人的优点，谈婚论嫁看别人的缺点。我们嫁了这家公司以后，这个公司一定有很多不满意的地方，但是你得明白这个公司有没有改过自己的使命，有没有改过自己的目标，有没有尽心尽力去改善？

我作为这家公司CEO，从没改变过客户第一、员工第二、股东第三的想法。我也没看到阿里巴巴集团各位高管在一起开会的过程中，把员工利益放在最后。纠结一定有，而且这种纠结也很正常，我也有N多的纠结，但是我已经嫁给它了，只能完善自己，完善公司。

大家提出的各种各样的建议，我们都接受，至于改不改变，我觉得需要共同的努力。我们常常只看到了别人好的地方，没看到别人付出巨大的代价。

阿里要学的东西很多。在座每个人，今天只是开始，我们在座每个人反思一下：互联网思想有没有？这个团队的互联网技术用得好不好？我们对客户是不是真正帮他们成长起来？

我要讲的就是这些，祝福大家，而且希望大家继续保持B2B的精神。这种思想，这种价值，这种文化，因为有这些，拥抱变化才变成现实，我们才开始完善，才开始学习。

写给阿里人的信

关于组建阿里集团CBBS市场体系七大事业群的决定

各位阿里人：

B2B公司退市已有月余，感谢大家的信任和努力，各项整合准备工作进展顺利。大家知道，退市不是我们的目的，我们真正想做的是——能够在今天和未来的严峻经济形势下，通过完善自我，更好地帮助小企业渡过生存、成长难关，同时让更多的消费者受益于互联网时代的丰富生活。

为此，我们需要加速推进One Company的目标，把阿里巴巴的中小企业和淘宝市场体系有效地结合，实现真正的开放、协同和分享机制。进一步完善阿里集团大市场的内部生态系统，建立合理的组织机制保障，以全面提升集团对企业用户和消费者的服务能力，并最终促进一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统。

集团决定，调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务（ICBU），阿里小企业业务（CBU）和阿里云为事业群（呵呵七剑），并由这七个事业群组成集团CBBS（CBBS：Consumer to Business to Business to Service partners）市场体系。

七位事业群的总裁分别为姜鹏（三丰）、吴泳铭（东邪）、张勇（逍遥子）、张宇（语嫣）、吴敏芝、叶朋和王坚。

各总裁向我直接汇报。

阿里巴巴集团CEO

马云

2012. 7.23

17　数据的流动与贯通

马云一直强调将阿里定位于真正扶持和支持更多的人。为什么它不是一个空口号？为什么阿里必须要这样做才能成长起来？互联网的时代，也是一个数据的时代，无形的数据在流动。数字是必须要贯通的，是无法做到垄断的。

工业时代可以通过有形的物理区隔造成垄断，而在互联网时代，由于数据的自由流动，无法真正做到垄断。必须顺应这种新的趋势，才能成长起来。企业发展到一定规模的时候，它必须是社会的企业，必须得是社会公共服务的提供商。

因此，阿里致力于打造一个开放、透明、责任、全球化与分享的体系，倡导诚信、敬业、激情、拥抱变化、客户第一的价值观，强调用文化来进行自我管理，提高员工与组织的自我管理能力，做自己该做的事。

2012年10月在杭州办公室接受采访

■问：2011年和2012年除了救火，你在做什么？基本上每次看到你都是在救火，而且貌似你也很少待在公司。

■马云：这一年（2012年）整个集团的思想是修身养性。因为在经过2011年后我总结下来，假如我们不关心自己，不关心身边的人，不关心员工，你要想关心世界那是胡扯。还有，我们要让阿里人明白，我们要建立的是一个生态系统，而绝对不能建一个帝国系统。所谓养性，性命相关，性格和命运能走多久，一个公司的性格也决定了一个公司能走多久。

其实，在2011年爆发一系列事情之前，我就已经确定了这个方针。但是没想到，虽然确定了这个方针，但还是速度太慢。2010年的时候，我就已经有了直觉。我的本能告诉我，再这样下去，一定会有问题。所以我们做了一系列的规划，比如拆分淘宝。尽管我觉得我们的速度已经够快了。但是，先准备要拆淘宝，没想到跑出了个卫哲事件，哐就来了。尽量加快速度，非常之快，但还是出了一连串事情。

这一连串事情，让我要重新反思我们的生态系统，我们的内部生态系统和外部生态系统。尤其是我们内部的生态系统没建设好，要想建设外部的生态系统，是不可能的事情。

另外，确实身心疲惫。从2011年年底到现在，心神非常疲惫。还有一些家里的事情，当然，传言说要闹离婚了，那是胡扯。现在我自己觉得，我静下来，公司就会静下来，慢慢去思考。有些问题在慢的时候反而会变得清晰。所谓你乱得越快，外面乱得越快，你静下来，外面自然也静下来了。你门前的森林都已经烧了，你是救这些森林，还是干脆在前面挖一道壕沟，烧到这儿之后，没了就没了。所以，我们大部分时间是在设计，5年以后该干什么。思考这些问题的时候多了一点。

在互相不信任的时代，你解释得越多，就越糊涂。没有人会相信你。因为大家这时候似乎已经在表明：你做企业，你做商人一定就是坏的，对吧？我是坏的，或者我见过的成功的人都是坏的。你说你是好的，你肯定是虚伪，你假。与其花时间去解释，还不如去思考该做些什么。

但是原则不能变。我还是我。我们公司在做的所有事，方式方法都没有变。加快生态系统建设，加快自己公司开放透明。我们不能做到公平，但我们要做到公正。公平很难，公平不是我的职责，但公正是我的职责。

自己静下来，反而挺有意思。我前两天跟他们讲，你要想活得好，你得运动；你要想活得长，你得不运动。那你怎样能够既要活得长又要活得好，那就是慢中的运动和运动中的慢。太极拳就很有道理。一个企业也是这样。你要控制节奏。你懂得什么时候该动，什么时候不该动。

■问：太极拳带给你什么？

■马云：我觉得太极拳带给我的是哲学上的思考。阴和阳，物极必反，什么时候该收，什么时候该放，什么时候该化，什么时候该聚。这些跟企业里面是一模一样的。你去看西方的管理哲学，还有日本的精益管理，也都有自己的哲学思想在里面的。中国公司的管理要不就是从西方学一些管理思想过来，要不就是从日本学习一些流程管理的方法，没有一个文化根基。我认为我们必须要有一个文化根基，中国的管理才能够进入世界的管理财富中。我从太极拳里悟出了儒释道文化，很有味道的东西。我把它融入企业管理中，这样我是很有根源的。否则你今天去剽窃了一下GE的六西格玛，明天去学习了一下日本的精益管理，后天再去学习一下欧洲的资本运作，但人家的东西是有根基在里面的。你没有根基是不行的。

资本，假如我没有理解错的话，它只是手段而已，可以为我所用。但关键是你自己要明白自己要什么。什么时候该要什么，什么时候该放弃。做企业，前面没钱，到了一定程度，你一定要用资本这个手段。但它是个手段不是你追求的目标。

如果企业到了这个时候，你不用资本的手段，现在国家经济发展到了这个状态，可能吗？不可能的。只是很多时候你还没到这个阶段你就已经死掉了。

但是今天，假如你没有根基，你只是用了些人家的手段，没有用。你必须要有根基。我从太极拳看到道家思想，再从道家思想看到佛家思想和儒家思想，再通过学习明白西方的管理思想。在这里面，假如我能从中国文化的源泉，能从这里面诞生出我们的管理哲学思想，这个公司才能持久，才能进入世界级。否则你就是个剽窃货，就是山寨。中国不少企业都是山寨货。

我没想过自己能够成为管理大师，也没想过自己能够成为像南怀瑾那样的人。但我得到了一种味道。这个味道能让我乐此不疲地去做。有人跟我说，半本《论语》治天下。我看了一两章《道德经》，我觉得哎呀其乐无穷，可以用到公司里面；练了几天太极拳，悟出了一些道理。

■问：2007年阿里巴巴上市之后，很多人会觉得马云有点不务正业，投资华谊兄弟，做云锋基会，许多新闻里都出现他，好像是精力没有用在公司上，这个说法成立吗？

■马云：我做任何事情，都只会围绕一件事情：阿里巴巴。因为今天阿里巴巴已经不是我的了。阿里巴巴第一天不是我的，今天不是我的，未来也不是我的。它是无数人的，上千万的人在这儿吃饭。

投资华谊兄弟，真实的故事是王中军找了我一两次，我一开始半点兴趣都没有。后来有一天开会他坐到我边上，他说，马云，来看看我们华谊公司。我莫名其妙问了他一句话：你到底想赚钱，还是想做大产业，做中国的时代华纳？我说，如果做时代华纳中国是有机会的。未来中国几个大产业，有一个产业是会增长10倍的，那就是文化产业。如果你想挣钱，我一点兴趣都没有。以前没有，今天也没有。钱越多，责任越大。有那么多钱，你突然发现你要干的事情也多了，因为找你的人都多了。以前你没钱，没人找你，你有钱以后找你的人就很多了。

他说，我想做时代华纳。我说好，如果你想做时代华纳，我们谈谈。我们开始谈。我说，第一，按照我的游戏规则走，企业不能这样管，要有战略要有管理。因为我看了一下中国几乎所有的传媒娱乐公司，都是当生意在做。那时候他又是卖宝马，又是做广告。必须调整，必须重新梳理。我问中军同不同意？中军说同意。

一旦进去以后，我发现，他们的创新和创意，是我们这些公司要学习的。要从娱乐公司里学习创新和创意。这是我们这些年没去想的，创新一定在业外。我看他们公司倒不大，开个宴会，好像几百亿元的公司才吃得消的样子。我就问，你们怎么搞出来的？一个故事，冯小刚吹吹牛，然后就编了个电影，而这个电影那么有意思，那么有乐趣，我突然觉得，我在帮他们的时候，他们在帮我，帮我解决对很多问题的想象。

这就是投资华谊兄弟，我个人乐此不疲。在前面3年，我给华谊兄弟很多帮助。我一个月至少花几天，跟王中军谈，改变他的思想，重塑他的商业模式。后来，再帮他带进一批投资者，虞锋等人。我再说服冯小刚要有信心。我说中国一定有一部电影的票房会过1亿美金。这里面他们也给了我很多，比如对创新的认识。然后我在公司内部把总监要做的是导演的思想，再灌输进去。这是从华谊兄弟学到的。

投云锋基金，同样的道理。虞锋找了我很多次。我说你想明白，你想干吗。赚钱？我没有兴趣，我真是一点兴趣都没有。有一天他找我，在香港的一座山顶上，走了两圈，一个小时一圈。我们谈，你想干什么，赚钱我真没兴趣，但是我告诉你，中国未来还有一个市场会有巨大增长，是资本市场。资本为社会服务，而不是社会为资本服务，如果你好这口的话，我们可以谈谈。还有一个很重要的原因是，阿里需要优秀的伙伴。我们的职责是围绕小企业发展。中国需要一批新一代的小企业，但这些小企业是需要大量的资金的。它们需要的VC，应该带着的不是VC思想，而是要给它们带着企业家精神的钱。

我就提出，要干的话，兄弟们一起干，大家不是为了挣多少钱，云锋第一是帮我们管理钱，但最最重要的是找出下一帮人。我看好文化产业，我经常讲，文化的发展才让中国不成为暴发户。现在的情况是，有人钱很多，文化没有；然后很多文化人，自我感觉特别好，钱又没有。第二是科技互联网，第三是消费行业，内需市场。最重要的是找到哪些年轻人我们可以支持，哪些新行业我们可以支持。大家达成这个共识。

对阿里来讲极其关键的是，阿里需要这样一个群体，同时有一批朋友帮我们共同承担这个社会责任。毕竟阿里已经定位成一个社会企业，它的职责是为社会服务。

■问：有一段时间，大家说，你见俱乐部的朋友比见公司的高管还要频繁。

■马云：对，非常对。

■问：这会分散你的精力吗？

■马云：不，这是两个事儿。阿里从2008年、2009年开始，对年轻人的培养上升到一个非常高的高度。尤其这两年，我是故意不回公司的。我刻意不回来。我走都不走过来，原因是什么？最佳的培养，就是让他们自己做决定，让他们自己做主。最多有时候我有一些想法了，我就打个电话给谁，我们两个人在外面喝喝茶就行了，这是公司的治理，公司由每个人来治理。

你看我这一段时间，我又是练太极拳，又是跟人家打牌，我什么事情都干，很简单，我们要懂得，你自己的提升。不是说你今天想补了你就吃个猪腿，这是不可能的事情。一个企业家的营养素质是各方面的。我不是在找借口。我觉得我们今天，吴泳铭、“三丰”、王帅、张勇这帮人，他们越来越成熟。

当年我为什么成熟起来，是没人替我做决定，我必须自己做决定，哪怕是错了。张勇今天再不可能出“淘宝商城事件”。他比谁都懂，这就是一次痛苦带给他的。我没有说过张勇。因为我知道他已经知道了自己的错误，而且不是他的错，只是方法问题。所以从这个角度看，公司离开了我，从某种程度上来讲，团队成长更快。

到那时我明白，什么时候该进去，什么话我该讲，什么时候我应该把它扭过来。有些大事是必须我做的。股权架构，这个我必须去谈，孙正义、杨致远，我不去，这个没戏了；文化组织架构，是我要干的；人才培养是我要干的；其他事情都给其他人做。你要明白什么东西是必须你来干的，什么东西是你千万不能干的，这个明白以后，你在公司里天天待着干吗呢？现在在公司里面就是跟人聊聊天。

■问：你是怎么培养年轻人？怎样培养未来的领导者？

■马云：好的年轻人是被发现，然后被训练的。首先你要发现他有敢于承担责任的素质。他一定要有承担的。你不可能找到一个完美的人。你找到的是一个有毛病的人，因为有毛病，所以才需要你帮他嘛。

像我们这种人身上都是毛病，从小到大我爸看我身上都是毛病。喜欢我的人说我这人不错，讨厌我的人怎么看都是讨厌的。我们公司那帮人就觉得，马云还可以。百分之九十以上的员工，不敢说百分之百，都会觉得马云啊，还可以，但是肯定，恨我的人，讨厌我的人也很多。

我要找的人，第一，我不找一个完美的人，我不找一个道德标准很好的人，我找的是一个有承担力的、有独特想法的人。有独特想法的人未必有执行力，有执行力的人未必有独特想法。所以你要选择一个团队。没有一个人是完美的，想法很好，执行能力又很强，这样的人不太会有的。所以，我经常说三流的点子一流的执行，你先把它干出来再说。这两个技能很少配在一起。你要想找一个这样的人，可能你要等10年才找到一个。所以我要找各种各样的人，这人有想法，这人有执行力。把这些人聚在一起。你不是找一个接班人，你是找一个团队，找一群人。没有人是完美的。组织和人的结合，才是完美的。

你说我怎么培养人？就是发现人，训练人，给他们机会。

■问：有一种说法是，卫哲事件后，陆兆禧顶上，他好像就变成了一个什么都能做、四处救火的人。

■马云：人的强项就是人的弱项，人的弱项也可以变成人的强项。你的弱项对别人来讲，可能是个强项。老陆是在公司里面经历了很多的人。我那天跟老陆打电话就在讲，老陆，干了不少了，阿里巴巴到支付宝，支付宝到淘宝，淘宝到阿里巴巴，该休息了，休息一两年再说，做些务虚的事情。老陆务实比较厉害，务虚得不够。我让他做些务虚的事情，虚的是最实的。虚的事情要实做，实的事情要虚做。这是对一个人的不同的训练。比方说老陆，淘宝高速增长，老陆刚好顺势而上。每个人呢都有自己的时代，什么时代就用什么样的人。再到一个时代就开始务虚了。老陆就缺这口气了。那就练练虚去。只是在你们看到的时候，老陆刚好被放在实的位置上去了。

■问：这些都是非常重要的位置。

■马云：很简单，不是因为缺人。其实我今天用其他人也可以。但是一个大将出来，你没东西给他干也不行。他也得有点活儿动动。

卫哲这个事情是个突发性事情。这不是个预谋已久的事情。它咣地出来以后，临时要调动，你只能这么调动。那时手上的牌不多嘛。今天我手上的牌就多了。手上的牌多了以后，对那些重臣，做出重大贡献的人，必须得休养，机器也得保修啊，你必须给他保修，拉回来，休息休息。人是在用中养，在养中用。我们这些人都这么出来的呀。再打下去，老陆也打残了。谁都会打残掉的。

你看今天，把淘宝解散了，淘宝反而增长得更快，发展得更加舒服。我们又出了张勇、吴泳铭，一大批人，雨后春笋般在公司出来。“三丰”一个人的业务就抵过了当时老陆在淘宝管的业务。这样，人才就起来了。

还有一个是老人用新事，新人用老事。老人去做新事，新人去做老事。颠覆性的行业，新人用新事；非颠覆性的行业，新人做老事，老人做新事。

■问：你刚才讲到，社会上也有讨厌马云的人，但是我从外部观察的角度来讲的话，这些人大部分是从2011年之后开始出现的，你觉得原因是什么？

■马云：其实一直都有，只是2011年之后，我个人觉得，有几个事情。当然所谓的正义之士就是在支付宝的事情上对我咬牙切齿，觉得我这个人背信弃义，违背契约精神，好像要干掉整个中国互联网，把VIE跟我扯上了关系。

大善乃大恶，大恶乃大善。我们不是这样的人。但在做这件事情的时候，话语的主动权不在我们这儿。我们在做事，别人在说事。说的人最容易，而且前面先定论你就是这样的时候，你说不清。又刚好吻合微博刚刚起来的时候，所有的人一致认为这社会上都是坏人。那就先坏了你再说，反正肯定你就是坏人。好多人都站出来了。我们也没法解释。这东西怎么解释？你跳出来说，支付宝明年还活不活了？有些事儿，你能够在媒体、公众场合讲吗？

杨致远和孙正义跟我讲的话很明确，你们中国一向是上有政策下有对策，你一定是在骗我。我说，兄弟，你搞的是支付宝，是金融，越来越触及敏感地带，都不是傻子，金融是数据，一定会出问题的。杨致远不相信。但他们后来相信了。我刚刚改过来，央行马上发文。央行一年都不发给你证件，改过来马上就发给你了。这还能说明什么问题吗？我认为我们的判断是正确的。这时候杨致远、孙正义是明白了，原来是这么个事情。

支付宝这个事情是个时间问题，一定会解决。难道我真放进自己口袋里了？要这么想，我第一天就不会把阿里巴巴股份这么稀释。处理事情是一件一件来的，是一步一步慢慢来。我们还有几年时间把这个事情处理干净。因为今天还有各种各样其他的关系要处理好。这个都不着急。别人冤枉你，如果你是对的，时间会证明你；如果你是错的，时间也证明不了你是对的。

当年IPO的时候，2007年二三月份有了IPO的想法，到了七八月份，我很焦急：加快、加快、加快，越快越好，要出事儿了，一定要给我上。我说，不管怎么样，11月的时候一定要给我上市。好了，在各种不可能的情况下，安排好在11月5日上市，星期一。我说，好。但是突然我记起一件事情，11月5日我答应了辜濂松，在台湾的辜家，有个演讲。这个演讲是一年前APEC会议上答应他的，当时我说不去，他说人都请好了，我只有说IPO推迟，推迟一天到11月6日。所有的律师都恨死我了，催也是我，推也是我。结果我11月5日就去了台湾，股票当天狂泻。我结束以后回到香港，第二天上市，结果当天整个股票市场开始涨，我们趁势而上。这是一件事情，关于承诺。

最最奇怪的事情是，阿里巴巴香港IPO准备16亿美金，从香港出发，离开香港那时已经有500亿美金认购，到新加坡时已经有800亿美金，到了旧金山已经是2000亿美金的认购，到了纽约，3000亿美金的认购啊！这个时候，股票，你只要开价就行了，那天我问我的团队，我说你们想想看，现在这个情况，我们价格是多少？晚上6点要开定价会，决定多少钱。开会之前，高盛的主席电话跟我说，不要太高，二十三四块就差不多了。然后，摩根士丹利的主席也专门打了电话给我说，今天市场疯了，所以你不要把价格定得太高，二十三四块就可以了，留点钱给别人，我说，好，知道了。6点钟开会，我说今天这个股票市场的情况，我们把股价定得高一点？大家说：多少？我说：十三块五。

这帮老外起来，哗，鼓掌。所有投资银行，德意志银行、高盛和摩根士丹利，说我们从没见过一家中国公司，把利润留给别人。后来股票涨到40块，骂我的人很多。这件事，我从来没内疚过。支付宝问题也一样，你刚才问我，我明白自己在做什么。时间会证明一切。恨我的人，我没有办法让他们高兴。我也没有办法让所有人喜欢我。我也不希望所有人喜欢我。

■问：想听听你对公司的理解。很多人会认为淘宝就是个社会，但它又是个公司。公司的边界在什么地方？

■马云：这是个好问题。我也正在探索这个问题。我们是一个社会型企业。新加坡这次我去看了，新加坡是以管理公司的方式在管理一个国家。我们今天要学会以管理社会的思想去运营好一家公司。这是互联网时代出来的新课题。我们承担了这个社会，莫名其妙地承担了。那天我跟一个新加坡的领导人谈话，他说，你的用户就有四五亿人了，比新加坡四五百万的总人口都多多了。我表示做得挺为难的。但是他对我说，你比我好，因为我不可能开除公民，我没办法。我想想，是啊，真可怜。后来我一想，不对，你比我好，你还有警察、监狱、权力机构，我没有啊。我拿这些坏人一点办法都没有。

这个课题，不是我一家公司碰上的，是我们这一代公司都会遇到的。我今天还没有这个水平去悟出来。但是我知道，这个公司，它不是属于马云的公司，不是属于股东的公司，它是属于这个时代的公司。这是一个时代的产物。大家都在摸着石头过河。可悲的是，我们连石头都没有，只能慢慢蹚过河。所以，定力很重要。我们最近在思考生态系统，什么我们不该做，什么不需要我们做。我们需要从政府里面学习，他们怎样做政策制定，从社会组织里学习他们的理想主义，从企业里学习他们的效率。不断地去学习各种各样的东西。今天早上开会时我还在跟他们讲，我们组织面临的最大问题是，我们没有边界。这个挑战，不是我的脑袋可以解决的。

但没有边界，它总会开始有的。其实社会、政府已经开始慢慢融合。我们的职责是让老百姓富起来，我们的职责是通过建立良好的信用让社会富起来，让有信用的人富起来，我们的职责不再是让社会把所有的资源集中在一个企业上面，而是让资源分散到各种各样的企业上面。我只是明白这是我要的，这是我在干的。

我们去年最大的问题是，我们对社会的正面作用的理想主义色彩是预料到的，但我们没想到的是反作用这么强，一拳打出去是好，其实自己也很疼的，这个东西我们理解不够。

■问：在读商业史时，有时我会感觉阿里巴巴有点像AT&T刚刚实现垄断时的状态。AT&T自我定义为“公共承运人”，也称自己是为公共利益服务，但它也是一个公司，几乎垄断了所有的电信服务，你觉得呢？

■马云：我觉得垄断这个词，在工业时代用得比较多一点。在信息化的时代，特别是在数据时代到来的时候，大家都必须明白一个道理，你到一定规模的时候，你必须是个社会的企业，是社会公共服务的提供商。如果不是，它自己就灭掉你。事实上，真正的垄断在互联网时代是做不到的。没有人做得到，只有做到帮助更多的人成长的组织才能做得大。所以垄断二字，到今天为止，互联网时代请问哪家公司做到垄断了？百度，“垄断”不了多久，阿里也是。阿里假设不把自己定位成真正扶持和支持更多的人、公司，阿里是成长不起来的。

所以我个人认为互联网时代，大家提到垄断二字，为时过早。我今天这么看，工业时代的垄断是可怕的。信息时代，因为它是数据时代，数据必须是贯通的，所以你是做不到垄断的。它是一个数字化的东西，它是无形的流动的东西。在这种情况下，我个人觉得，已经没有办法用这个词语了，已经不存在这个东西了，因为只要你一想垄断，马上人家就不用你的东西了，取代会太快，不像工业时代，你不用我的铁路，你自己铺？

■问：你一直在歌颂小公司，但阿里是个大公司，这感觉矛盾吗？

■马云：歌颂小公司，因为这是我的理想。今天阿里是个相对而言比较大的公司，这是我们的现实。我的理想是相信小公司。事实上，我们自己对自己的拆解比谁都快。淘宝我把它拆成了3家公司。很快，又有几家公司要拆。我们已经拆出10家公司了。而且，我们也不算是集团式的管理，我们现在的管理更像一个组织。我们更像是一个生态系统。这个生态上面养出各种各样的小鸟小兔小猫小狗。我们歌颂公园里的各种动物，但是这个公园如果很小是不行的。我们今天是个生态系统，不是一家大公司。阿里在建设的是一个生态系统，是一个真正生态系统。

接下来我们可能有20家公司、30家公司，我们这些公司应该叫产业群，没有谁跟谁汇报。但是有了这个群以后，边上会有无数个小公司长出来。因为有这棵树，长了很多松果，有了很多松果会来很多松鼠，形成了这样一个体系。如果你把自己定义为纯粹获取利益的机构，你就完了。所以，我并不觉得是矛盾的。我一直这么讲，也一直这么坚信，假设我今天重新开始创业，我再也不肯干这么大的公司了。我今天早上醒过来之后，5点多就醒了，我是真正在想这些事情：要不要再继续干下去？干下去，马上越来越大。这已经不是我们的能力所能控制的。假设今天重新再干过，我愿意怎么干？我愿意在淘宝上干一个小公司，有滋有味，雇十几个人，踏踏实实。我觉得这是我人生最大的快乐和理想。

■问：你刚才描述的那个松子、松鼠的系统，它是没有办法管理的呀。

■马云：用文化管理。所以这个公司是通过文化来管理。21世纪的价值观是自我管理，所以要求员工的自我管理能力。要求组织的自我管理能力，而不是管理别人的能力。20世纪是我管理别人的能力，这个世纪是自我管理的能力。在知识经济时代，我坚信是自己管理自己的能力，包括这个组织也一样。我们这个组织自我管理能力要很强。不能去做不属于我们的事情，不干不该我们干的事情，不说不该我们说的话。

■问：你是怎么自我管理的？

■马云：比如说我最近刻意不来公司。就好像这个孩子大了，你不能老是陪着他。小孩七八岁了，你还天天拉着他过马路吗？等他到了20多岁，傻了他。我们也一样。在关键时刻，老爸跟你聊两句话，这事儿这样，也是给你个参考。但是在某些时刻家庭出现重大灾难的时候，你得出来。所以自我管理很简单，什么时候哪些事情是千万不能干的，公司如人，什么事情不应该你们公司做，不应该你这个组织干，别干。

■问：你说过，你会担心马云过于强大，然后会毁掉这家公司，你还会有这种担心吗？你该怎么处理这种担心？

■马云：今年好很多了。我不觉得我会变得过于强大，以前我有很多担心，今年，这一年对我来说已经好很多了。我看了一些书，想了一些问题。我们很脆弱的，你担心自己强大的时候，是你以为你自己很强大。但其实你没那么强大。这个公司离开谁都能转，而且转得还很好。我这一年没在公司，发现它转得越来越好。凭什么你会强大起来？只是你以为你会强大起来，对不对？根本不是那么回事儿。所以我现在不再担心了。我已经放开了。说明我担心那个的时候有点狂妄。

今天我最得意的事情，是如果我想做一件事情的时候，他们不会全部都同意的。这就是这个公司味道来了，这就是成长了。一个公司大了，需要这样的机制，对不对？

■问：他们表示异议的方式是什么？在会议上提出来？

■马云：对。有当场表示我的问题不太靠谱的，也有给我面子的，会开好之后，当即下来找我：我的看法是这样。只要有人提出异议，我都要跟大家讨论。

如果我听到异议了，还坚持自己的意见，那是因为这是一个人的职责。你的职责是，在大家不能达成一致、持有不同意见的时候，CEO去做决定。对不对？谁让你干CEO，你要干你就要承担责任。这个责任，不是权力。但是大家达成共识的时候，那很好。我今天觉得，不像当年，10件事情，他们都反对我，我还是要坚持做。今天他们都反对的时候，我未必会做，因为我知道他们比我聪明，比我厉害。我已经越来越相信他们，不相信我自己了。

我相信我的同事超过相信我自己。尤其是这两三年来。因为我知道，像张勇的事情，是我的话也会犯错，而且犯的错可能比他更大。这很正常。

想明白这些道理，我容易情绪化，我容易面对压力时变形，他们凭什么就不可以，而且他们比我更加好。所以我对于他们的信任超过了我自己。这是真话。人家比你聪明有什么不好。

我相信，为什么员工对我感觉还不错，其中一个原因是，在我眼里面和心里面，我永远希望他们超过我。我永远希望在阿里这个平台上面他们比昨天更加成长，这是我真心希望的。我从没害怕过，有人要超越我，我要把他按下去，这是瞎扯。我比谁都更想早一天退休。

■问：其实你表示过很多次，按媒体的话说是萌生退意，你的投资人不着急吗？

■马云：我要退，谁也拦不住。我要留谁也挡不住。他们对我很了解，我对他们也很了解。退意存在，一直存在，越来越浓重。不是因为我想休息，不仅仅是因为累，不仅仅是因为太辛苦。最最重要的是，这个公司，假设我的能力不能再匹配这家公司，是对这家公司的巨大伤害，对无数的人是巨大的伤害。这个要明白。

我的体力不行了，体能不如当年。不像5年前，现在不一样了。然后对无线互联网的理解，对互联网接下来的理解，对年轻人的想法，思路跟不上了。所以，今天我以从道家里学到的无为而治的思想，去培养下一代的领导人，培养生态系统，无为的生态系统。让它慢慢、慢慢生长。至于退，其实从心里看，我已经退了。

我个人觉得，我已经退了一大步了。而且我正在慢慢退出来。事实上，这个公司很多好的事情，跟我一点关系都没有。坏的事情，跟我有没有关系？有的没有，有的还是有。我自己觉得，我的退已经开始了。我已经在退。

但是我的退跟以前想象的不一样，跟职业经理人的退不一样。你看去年一年来我在公司没多少天，但作为从里面出来的旁观者，我回来之后，里面螺丝拧几下，哪几个螺丝松了，可能需要跟他们讲一讲，谈一谈。然后再回来，再向后撤一撤。这样他们舒服，我也舒服。

我要弥补我的体能不够。我自己觉得，我的智商也是一般的。但我对问题的看法可能跟别人不一样，角度不一样。我担心的是别人不担心的事情，别人担心的事情我从来不担心。所以，看的问题不一样。

■问：这两年，阿里巴巴价值观出现了一些问题？

■马云：我没觉得价值观出现了问题。我觉得是，我们的价值观的执行出现了一些问题。价值观本身是不会有问题的？

我们的价值观不只是阿里巴巴人要有的。你说诚信、敬业、激情、拥抱变化、客户第一，在任何一家组织、任何一家公司，都要有。哪一条你是不需要的？只是在实施的过程中有一些问题。比方说在招人的过程中，在培训时，在平时考核过程中，没注意到。我们该开掉这个人的时候没有开掉。在这些方面出了点问题，所以导致我们的奖惩制度和公司治理在这方面不够完美。而且这两年高速发展业务的过程中，忽略了这些，新人进来的速度过快，执行层出了问题。

我还会坚持，这些东西是没有办法的呀。我们现在已经很明确，价值观不是管别人，是管自己的。以前我们价值观是管别人的多了一点。自我管理。你管好自己，你把自己管好了，这世界也差不多了。

■问：有人怀疑，觉得阿里把价值观当作借口，当作一个随时可以使用的武器，来对付任何我们觉得不舒服的事情和人，比如铲除异己。

■马云：这个是很正常的。有个别这样的人，甚至是少部分这样的人有这样的看法，我觉得也正常。因为我们在做一个非常难做的、在中国社会几乎没人做过的事情。第一，今天你要在中国企业里讲价值观，首先就会让人觉得，这跟毛泽东时代讲革命差不多。第二，你能做好了，我就更不相信。第三，2万多名员工进来的时候，要明白价值观，运用价值观，用得好，就更难了。这很正常。

但是我可以跟你讲，阿里能发展到今天，我们为什么能走到今天，这么大的一个组织，其中一个重要原因是这个。他信不信我不知道。我反正是信了。

我就这么讲吧。第一，现在是个价值观缺失的时代，企业来讲价值观，他就不敢相信。第二，用不用得好，执行得对不对。因为每个人离开的时候，都会认为你用价值观做借口。如果我被开除掉，是因为价值观，一定会认为是借口。就像天下没有一家公司的员工会说，我工资太高了，不应该有太多的收入发给我。这是人性，对不对？

还是那句话，有些话别人批评你，你要改；有些话批评我，我也不改。我只是说我没做好，做得不够好，不等于我做得不对。做对了不等于做好，做好了不等于做对。好与对之间我们要找一个平衡。

我马云从来没有用价值观铲除异己。公司里面没有政治斗争的原因是，我不需要政治，我不需要有人来拍我马屁说我强。我已经不吃这一套了。我不是个职业经理人。我不是被股东雇来的，我也不是被员工选出来的。

我下面这帮团队的人，不需要用这个东西来对付我。他们没有一个人想干我这个活儿。

上百年的公司最后都是职业经理人。职业经理人需要这些东西，我们不需要。至少阿里才13年。我们政治斗争还没有。

我不铲除异己。下面的人，有没有？有可能。这就像价值观一样，但绝不等于这家公司的主体是这样。不是价值观不对，而是价值观的执行。这种执行的误差是存在的，不可能百分之百地完美。

■问：你说过，成功的人要懂得敬畏，你敬畏什么？

■马云：我敬畏未来，我敬畏我不懂的东西。我敬畏所谓的敬畏之心。一定有一种力量存在，这种力量存在着，是你不懂的。它超越你的能力。对于未来，你不要以为你能算命。错的概率很大。你要敬畏你边上与之共事的人。我们今天取得的一切，绝不是因为我们多了不起。成功是有偶然因素的，失败才是必然的。这是我相信的。成功的偶然太大了。

■问：2011年你发表了很多看上去非常悲观的言论。大家之前一直把你看作一个非常乐观的、会激励其他人的人。为什么会这样？包括你说中国企业家几乎没有一个是善终的，是你变悲观了吗？

■马云：没有。没有善终那句话，我是对一帮企业家讲的，企业家要有敬畏之心。我是在企业家群体里讲的，没跟年轻人讲过。在高位置上的人要跟高位置上的人讲他们的敬畏之心。我自己觉得，中国的不少企业家确实没有好的下场。事实也是。历史也是。历史不会因为今天而改变。会有仅存侥幸的人，毕竟不多。这并不是悲观，知天命者才能乐观。知道结局的人才能真正乐观。跟年轻人讲没有用，只有到一定年龄阅历的人你才能讲这句话。我马云已经知道自己的结局了，所以我很乐观地看待这些。这才是真正的乐观主义。你不知道结局的乐观，那是盲目的乐观。我们要乐观但不能盲目乐观。所谓知天命就是你看到了结局，仍为之。何谓无为而治，无为，无乃空也，仍为之。这才是人生。知道结局很悲观，你还要去干，那才是高手，那才叫境界。这是我的理解。

我并不悲观。相反来讲，我乐观了很多。乐观悲观不是展现给别人看的，我从来没有想过去激励别人。

■问：2011年和2012年初，公司内部的问题，比如B2B和聚划算的腐败问题，是失控的表现吗？马云不再像以前那样能对这家公司控制得完美无缺？

■马云：首先，阿里巴巴从第一天开始就注定没有完美无缺过。第二，这家公司我可以很负责任地讲，假如不是我们这样的价值观和文化，这家公司早死得一塌糊涂了。2012年年初的时候，我们有6000亿元的交易额，6000亿元的钱在流动，出事的员工加起来二三十人，我们有2.4万名员工。你觉得这是好还是不好？

我们敢于把自己的伤口撕开来面对，这是阿里员工的骄傲。我们把自己的伤口露出来说这是个伤口，把它放在阳光底下暴晒。我们这个行业，有6000亿元的钱，在中间出现一些问题，就像人身上的细菌，哪个人身上没细菌？

在今天这个社会，我们每次都自己曝光自己的，对不对？这是我们这家公司最了不起的地方。我们这家公司有几个地方了不起：第一是小二的权力非常大，员工的权力非常大。这是最了不起的，我们敢于把权力交给员工，而且一定要交给他们。第二，我们敢于面对自己做得不好的地方，打开了给大家看。这也是为了让更多的人了解这个市场。第三很重要，我们不想像其他公司那样，被黑色和灰色的产业链绑架。很多公司已经被绑架了，利益是分享的。我不愿意，因为这是我们的原则和底线。无论是假货集团怎样，都不行。

当然，有一家媒体，我们的负面报道50篇里面大概25到30篇是他们写的。10年前就敲诈过我的钱，8年前，又要叫我们交150万元。不交，那就再写。不交！写去吧。我不相信这样的媒体会长久。正因为这样，我对媒体越来越失望了。我不在乎别人批评我，或者说在乎别人批评。我们要自己有骨气，我们就是这个样子。腐败，你说有没有，一定有。腐败，社会上没有吗？2.4万员工中，1%，240个，有24个。所以我觉得这些问题，看清了不可怕。你要把它藏起来才可怕。

■问：大家都觉得阿里是一个公关非常成功的公司。但是这样一个公司的CEO说他对媒体很失望，这不是很矛盾吗？

■马云：你说我能不失望吗？这是现实。媒体公关做得好，我觉得我的同事很有能力。第二，我们的公司还算真实的公司，我们每一次在做的事情，我们确实是争取做到。而且，确实是做的和说的一样，说的和想的一样。有没有偏差，肯定有。很多公司是做的和说的不一样，说的和想的不一样。

但是今天你看到一些媒体的状况，你能不失望吗？没有客观精神啊。那天他们跟我讲，媒体是要有观点的。我说，媒体可以有观点，但是请你给我加上，这是媒体的观点，这是你个人的观点。媒体的核心是客观，其次才是观点。你看现在网站上一些媒体的观点，都变成瞎扯了。你们到底是评论呢，还是描述事实？我们可能有真正的媒体人，但是现在只要写两个微博，都把自己当媒体看，种了两盆花就把自己当园艺专家来看了。

■问：2011年给你最大的教益就是不对抗吗？

■马云：没有叫不对抗，是修身养性，把自己的身体修养好，身体养好就是把自己的实力养好。把自己的生态系统养好，把自己的性格养好，该容忍的容忍，该放得放，该下手的时候下手，而不是像一些年轻人一样，直接冲上去。我48岁时，不应该像28岁时那样做事。48岁的人，应该更要讲究策略、道理、胸怀，不要像年轻人，拿着棍子就上去。公司也一样，这个公司已经这么大规模，莫名其妙的事情天天发生。

■问：如果2011年你一直在杭州，在这个公司，还会这样吗？

■马云：还会，这是一个公司发展的必然。就像一个七八岁的孩子很容易身上和头上全是伤。它是个发展过程，躲不了的。我们所处的行业，我们的市场，一定会出现政策上的风险，上亿的人，只要有百分之一的人不满意，就有几百万人不满意。这太正常了。不是我去了就能解决的，腐败的问题，有6000亿元销售额的时候你怎么可能没有？管理问题，突然变成2.4万名员工要去管理的时候怎么可能没有？难道我在就会好一点？不会的，而且因为即使我在会好一点，我也总有一天不在。关键是要他们犯错误。他们犯错误比我犯错误更加值得。因为我48岁了，他们才38岁。他们犯错误，明年就不会再犯了。我觉得2011年跟我在与不在一点关系都没有。我在也要犯错误，但这个错误为什么不让他们犯呢？为什么不让他们有经验？为什么不可以让年轻人去尝试，让他们长功力呢？

■问：彼得·德鲁克说过，人类管理组织不外两种方式：一种是所谓的制度，用制度来制约各种权力和人；另外一种是君主修养式的，领导者自我学习，所有人以领导者为榜样，是一个领导者驱动的组织。对阿里巴巴而言呢？

■马云：我个人是反对过度关注于制度的，也反对过度关注于人和个人的能力。我觉得的人和组织、制度和文化，是糅合到一起的，是互相弥补的。要把这个组织弄好，是制度、文化和人互相配合。尽管不完美，但一定比单独一个要好。

制度是基于文化的，西方的管理制度，整个国家的管理都是基于他们的文化的。我们有中华优秀的文化，我们的制度应该是基于这个出来的。有人可能看不起新加坡，但至少它的制度是建立在儒家思想之上的。如果你有自己的文化根源时，你可以吸收西方制度的优势。但如果没有这个根，拿来用你就把自己压瘫掉了。

■问：你也说过，组织和公司经常是一个人和一个人的大脑延伸，适用于阿里巴巴吗？

■马云：现在不是了，当年是，当年有过。今天已经是无数人的智慧和思想。我觉得，今天已经不能说阿里巴巴是马云。今天再说阿里巴巴是马云，真正是美化了马云。我这么觉得的，不是谦虚。这个公司不好，跟我关系是有的。不好跟我一定有关系。因为我的视野，我的能力，我的胸怀，我的决策，是会影响公司大方向的。但这个公司的好跟我真没关系，多少人日日夜夜都在干，这不是我大脑的延伸。但我在第一天就死死地打下一些桩，埋下一些种子。我今天还在播种子。我相信5年以后，等到他们真碰上了问题，他们调整得会比任何人都快，因为他们似乎好像在哪儿听到过。智慧是会被唤醒的。这是今天我觉得我要干的活儿。有时候光有知识没有用的，他们比你的知识多多了。

■问：你经常会用人来比喻公司，那阿里巴巴是个什么样的人，跟你像吗？

■马云：有点像，但又不是我。阿里应该讲是一个由21世纪的年轻人组建的一个比较吻合21世纪公司思想的一家公司。但我们已经面临挑战了。我这两天讲得比较多一点，我们已经变成传统企业了。进入了数据时代，特别是无线时代，很快，互联网公司变成传统企业了。这是挑战。

■问：阿里巴巴是一个什么样的“人”呢？

■马云：我们还是挺另类的一家公司，另类不见得是坏事儿，也不一定是好事，只是与众不同。我们想打造的性格，是开放的、透明的、分享的，有责任并且是乐观的公司。只有悲观者才知道乐观，只有知道悲观结局的人才有乐观的精神。因为我们每个人，不管你多伟大，最后的结局都是去火葬场。看清了这个，或者你才快乐。

我这样希望，是因为我觉得21世纪只有具备这几个主要要素之后，你的公司才能剩下来。

■问：你希望公司里面再出现像你这样有魅力的领导者吗？

■马云：我当然希望了。我觉得我的团队都很有魅力，这要看你怎么去看。我是刚好那两年被我们的PR也好，被外面的媒体也好，打造得很有魅力的样子，把他们给遮住了。他们每个人不讲话不等于没有魅力。蔡崇信没有魅力？陆兆禧没有魅力？王帅没有魅力？我觉得每个人都有自己独特的东西。王帅如果没有魅力，他们的团队不会那么团结、勤奋。但是你今天一定要找像我一样的，那是不可能的。

我觉得，我是属于机遇特别好的人，我不寄希望于自己有更好的运气。我今天要把自己的运气让更多的人拥有。这才是我现在最大的乐趣。我再有点运气的话，可能灾难就来了。因为人的运气是有配额的。上天给你有个配额放在那儿，你只能用这么点。超过了，你惨了，你透支了。公司也一样。我们公司运气很好，不能透支。所以我们公司不断要做些该做的公益的事情，对社会有益。运气不能透支。企业跟人一样。

要再找到一个像我这样运气那么好的人，挺难的。美国今天再找个巴顿将军行不行？艾森豪威尔在今天也当不了总统。

■问：这两年，虽然你自己说自己已经放得很开，但大家还是会说，马云才是最终的解决方案，马云出来解释，马云出来面对大众，面对媒体，也只有他有这个能力和魅力。

■马云：这不是我的能力和魅力，而是我的责任。在公司碰到这样的情况时，犯错是可以的，但责任是谁来承担？不是因为我是马云，而是因为我是这个公司的CEO。商城事件，当然我来承担责任，他们承担责任没有用的。卫哲的事情，不是卫哲在承担责任，承担责任的是我。我很希望我离开，一了百了。我去度假，我到其他国家去钓鱼打猎。外面人都不明白这种痛苦的，这才是责任。难道我今天要自罚100万，还是降两级？

■问：是不是我可理解为，马云不一定是最终解决方案，但他是最终责任人。

■马云：第一，我一定不会是最终解决方案，这个公司的解决方案，最后处理商城事件不是我处理的，我只是出来讲一些话。我只是出来给媒体和同事做个交代，给社会做个交代。解决方案不是我，是邵晓峰，是张勇，是王帅他们这帮人，从公司的各个层面去解决掉的。我只是飞回来，事情搞得这么大，我需要回来，说“这是我的责任”。我来沟通大家会听，不管大家信不信，但大家想听见我的声音是什么。

所以，我并不觉得我是最终的解决方案。但是内部讨论的时候，就是承担责任。我的理解是，我作为CEO付钱给他们是要他们解决问题，大家付钱给我是要我承担责任。我为这个公司的未来承担责任。我来承担责任没有问题，是错就要道歉。内部的责任他们会自己全部解决掉。

■问：随着公司越来越大，你的安全感是越来越强，还是越来越弱？比如很多人会认为你拿了很多国字头的钱，是缺乏安全感的表现。

■马云：我觉得这还是没爬过8000米的人的想法。国字头的钱进来，其中有一个很重要的原因是，阿里巴巴是一个社会企业。不管你们怎么看，今天阿里必然的发展是成为一个社会企业，让这个社会能够分享，共同参与、共同发展。请问，你找谁分享？你给我讲个名单出来，它可以代表这个国家的老百姓。

安全不安全的问题很简单，到今天为止我都认为，当政治家可以报国，艺术家可以报国，企业家也可以报国，而且作用不比任何人差。我不需要安全感，因为我没做什么让我不安全的事情。难道我犯什么错误要被抓进去？我没有不安全。我可以这么讲，孙正义也好，雅虎也好，我有对他们的不安全感？不可能。他们投了钱，董事会一席都不要，投票权都交给我，你说，我有不安全感？

跟不安全感没有关系。社会企业应该让社会分享财富。今天在我看来，这两家机构，某种程度上来讲，中投和国开行，还是非利益驱动的机构。国开行，我很敬重，他们为国家的长远发展有贡献。中投，拿的钱，是真正人民的钱，他们在替人民管钱。这个公司这么大了，你难道不跟社会分享财富？那社会代表是谁啊？

■问：那应该上市啊。

■马云：上市，那是时间问题。上市之前呢？今天想投阿里巴巴的人多了，你选谁？我不是出于不安全感去做。

■问：你讲话里用的勇气、牺牲精神这些词，会让有些人指责你在标榜道德制高点。

■马云：所谓道德精神，请问中国有谁愿意成为道德模范吗？我从来没有把自己架到道德模范的位置上，我只是觉得什么事情做得对，什么做得不对。作为企业来讲，我最怕别人把我当作道德模范。我是平凡一个人，只是我在做企业。不是我站在道德制高点，而是我走过的弯路让我这样讲。

讲价值观也是我们公司成长过程中自我约束的能力，而不是站在道德制高点上。

但是别人把讲价值观和做对的事情上升到道德，那我真没办法。我没有用仁义道德去要求别人，我只要求你，兄弟，客户第一，你讲诚信行不行？你拥抱变化可以吗？你团队合作行吗？你敬业一下可以吗？你拥有激情行不行？这就是价值观，我并没有觉得这是道德。

现在这个社会最基本的底线都已经变成道德了，这事情就复杂了。如果大家认为商人就是你倒腾来我倒腾去，你骗来我骗去，那你就没法弄了。

所谓牺牲精神，我只是问我自己，跟道德没关系。我在新加坡参加一个论坛。论坛上有澳大利亚前总理霍华德、新加坡外交部部长、印尼商务部部长和德国前央行行长，还有我。主持人问我怎么看欧洲，我说，欧洲管我什么事？台下400人哗啦啦鼓掌。你们这么有知识的人，都能把欧洲搞成这个样子，我说我对欧洲一无所知，跟我有什么关系？

接着我说，10年前我更关心全世界，结果我的日子过得非常艰难；5年前我很关心中国的命运，我也过得很艰难；从3年前开始我只关心公司，我的日子开始好起来。现在我只关心自己，越来越好。所以我说，关心好自己，每个人把自己喜欢的事情做好，这个世界就会好起来，别像奥巴马一样关心全世界。然后，主办方就来找我，说讲话太有道理了，我们下午把主题全换过来，关心自己。去关心欧洲金融危机，你能做些什么事呢？他们需要听你的建议吗？跑到新加坡讨论欧洲，谁会听你啊？还是那句话，所有的人，把自己喜欢的事情干好，把自己的人照顾好。

我现在想的是，我愿意干好自己喜欢干的事儿。管好自己，这个世界就会好的。

（采访、整理：李翔）

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变革未来

各位阿里人：

这是阿里13年来最艰难的一次组织、文化变革！

因为这不是一次我们看见了问题的变革，也不是一次水到渠成的变革，而是我们对未来理想的实施，更是因为我们在走没人走过的尝试。

阿里提出建设商业生态系统而不是商业帝国的思想已经几年了。几年来的努力让我们更加坚定了这个方向的正确。但是光有思想是远远不够的，我们需要用人、组织和文化来保证它的成功。

但究竟啥是生态系统应该有的人才、组织和文化？我们无法从任何前人的经验里获得，但我们必须尝试，而这个尝试的代价是我们需要付出10年、20年甚至更长的时间去试错，去完善，去改变。

变革是痛苦的，但要是我们不变革，我们未来会连痛苦的机会都没有！10年前的我们，因为坚持使命、价值观和阿里独特的组织人才，才让我们有了今天的独特阿里。

变革不是一时的，而是时时的。我们总在追求一种稳定，但在信息时代，变化才是最好的稳定。改变自己要比改变别人容易得多，也重要得多！

今天我们宣布的组织变革只是我们这几年来变革完善的一部分，也是未来我们完善变革的开始……我们希望未来的变革不是从上而下，不再仅仅是集团的通知决定，而是从你开始。因为你的点滴变化，是我们大家变革的开始和终点。

本次组织变革的一个方向是把公司拆成“更多”小事业部运营，我们希望给更多年轻阿里领导者创新发展的机会。我们不仅仅需要看见相关业务的发展和他们团队、个人的成长，更希望看到他们通过各自的小事业部的努力，可以把我们的商业生态系统变得更加透明、开放、协同、分享，更加美好。

我们希望各事业部不局限于自己本身的利益和KPI，而以整体生态系统中“各种群”的健康发展为重，能够对产业或其所在行业产生变革影响；希望真正使我们的生态系统更加市场化、平台化、数据化和物种多样化（四化建设），最终实现“同一个生态，千万家公司”的良好社会商业生态系统。

就像从阿里创建的第一天起，我们就坚信阿里不是我的，不是你的，是我们的！是这个时代和社会的！阿里今天的商业生态系统也不是阿里的，它是社会的，是未来中国商业健康发展必需的基础设施。我们只是荣幸地参与了它的发展。

与其天天抱怨今天的商业环境，与其天天在现实社会里争议市场经济和计划经济的利弊，不如我们用互联网这个工具来参与变革和建设的行动。因为我们坚信，在互联网的环境里，商业社会会更加透明、诚信和健康。在大数据的时代里，市场经济的思想和计划经济的手段将有可能完美统一。建设性的破坏远远比破坏性的建设来得有用，远远比抱怨和空谈来得更有价值。

本次组织变革也是为了面对未来无线互联网的机会和挑战，同时能够让我们的组织更加灵活地进行协同和创新。

当然，没有一个组织的架构是完善的，可以解决所有的问题。而且任何一个新诞生的组织一定犹如婴儿，长得既难看，问题又不少。但阿里13年的经历证明，阿里人总能以自己全心投入，使得我们每次的变革都超过预期。

基于上述考虑，集团将调整原有业务决策和执行体系，新体系由战略决策委员会（由董事局负责）和战略管理执行委员会（由CEO负责）构成。

同时，现有业务架构和组织进行以下相应调整，成立25个事业部，事业部的业务发展将由各事业部总裁（总经理）负责。相关事业部负责人的人事任命将由集团组织部近期宣布（支付宝、阿里金融以及集团其他业务将在之后另行调整）。

集团战略管理执行委员会成员中的姜鹏、张勇、张宇、吴泳铭、张建锋、陆兆禧、王坚、叶朋、吴敏芝代表集团，分管相关联的事业部。

具体分工如下：

一、姜鹏（三丰）分管：共享业务事业部；商家业务事业部；阿里妈妈事业部（展示广告、P4P、淘客联盟）；一淘及搜索事业部。

二、张勇（逍遥子）分管：天猫事业部；物流事业部（天网）；良无限事业部；航旅事业部。

三、张宇（语嫣）分管：类目运营事业部；数字业务事业部；综合业务事业部；消费者门户事业部；互动业务事业部。

四、吴泳铭（东邪）分管：无线事业部；旺旺与客户端事业部；音乐事业部。

五、张建锋（行癫）分管：聚划算事业部；本地生活事业部。

六、陆兆禧（铁木真）分管：数据平台事业部；信息平台事业部；云OS事业部。

七、王坚分管：阿里云事业部。

八、叶朋（傲天）分管：B2B中国事业部（CBU）。

九、吴敏芝分管：B2B国际事业部；B2C国际事业部。

以上调整将于宣布之日起生效。

各位阿里人，把大公司拆成小公司运营，我们给市场，给竞争者更多挑战我们的机会，同样是给我们自己机会。这次的拆分和以往的一样又不一样，我们希望组织结构松而不散，汇报给谁以及权力有多大显得很不重要，但人和事，热爱和责任，信任和协同显得越来越重要。我们希望阿里人一起努力把每一个事业部变成小而美，对生态发展有重大作用和价值的群体。

我们一起努力！

阿里巴巴集团CEO

马云

2013. 1.10

18　从断事用人到用人断事

开放、透明、分享、责任，是马云对互联网的理解。一个企业的文化必须要与互联网的文化、时代的特征和趋势结合在一起，才能发展起来。企业的持久经营关键在于文化的传承，道德品质是文化价值体系的核心，有核心价值观才能有免疫能力，应对各种危机与考验。

随着业务的扩大，尤其是新业务的不出涌现，领导者要做出具体的判断，会越来越难。所以，从管理的层面上，领导者要从断事用人上升到用人断事，把重点从对业务的判断上，放到对人才的考察上。

这是两种完全不同的管理体验。如果一个领导者，到了70岁还喜欢断事用人，喜欢做决定、去谈判，或许他自己认为很有成就感，把这个权力紧紧地抓在自己的手上，但别人的机会就少了，也锻炼不了管理队伍。

2013年2月在亚布力中国企业家论坛接受采访

■问：想先请你描述一下你的管理哲学、管理思想、管理风格，并且谈一谈你生命中哪些比较深刻的经历影响了你的这些管理哲学、管理思想和管理风格。

■马云：我自己觉得中国管理的思想，虽然这30年来有发展，但没有根本性的重大突破。这是我对自己和我边上的人的观察得出来的一点总结。我发现一个国家的发展和一个企业的发展在很多时候很相似。我们的管理常常是今天从这里拆一点，明天从那里拼一点，并没有形成自己的东西。

文化信仰是文化的根源，是管理背后的理念和思想，这是这几年我花很多时间去思考的一个问题。假设阿里巴巴要发展，就必须要有一套管理思想，但是如果我们没有一种强大的、生生不息的文化作为源泉，就不可能产生这样的管理思想，那样麻烦就很大。

你今天学美国、明天学日本，你学的都是术，不是道。

何谓企业之道、天地之道？你可能发现我神叨叨一会看道家、一会看佛家、一会看儒家，我确实是什么家都看。看完之后我发现，在中国古老的文化里面，从太极哲学里面，我感受到了很多有意义的东西。

■问：你能说一下太极文化中的哪些思想让你感到特别有意义吗？

■马云：其实太极里面，阴、阳、盛、衰和变化，这些东西贯穿了整个企业运营管理上的哲学。比如变化，变和化其实是两个不同的概念但互相关联；同样，教育二字，教和育也是两个不同的概念，教的是知识，育的是文化；教是学校的责任，育是家庭的责任。学校以教知识为主，家庭主要以育为主，这就是文而化之，才是我们最终要得到的东西。

我自己在最近4年想了很久，慢慢形成了自己的一套东西，那就是我们的价值观或者整个价值体系。我提出了信仰这个概念，信就是感恩：感恩今天，感恩昨天；仰则是你对明天的敬畏，你对未知东西的敬畏。有了这个信仰，把它放到文化里面，就形成管理体系的价值核心，然后所有的管理都按照这个价值核心来设计。

我觉得我的管理思想可能与我当老师的经历密切相关，是这个经历把我变成现在这个样子。我虽然不一定是最好的老师，但是我肯定是个好老师。我成不了中国最好的老师，所以我后来就出来做企业了，但在企业里我却把当老师的概念套用进来了。

天下所有的老师都希望学生超过自己，所以我跟其他企业家差别最大的地方可能就在这里了。很多企业家怕下面的人超过他，尤其是职业经理人，怕自己的位置不保。我刚好相反，当我发现下面的人比我强时，我就想早早地训练他让他超过我。这是老师的特点。

老师永远希望自己的学生取得成就，比如这个学生当了教授，那个学生当了县长，那个学生当了大老板，老师就会无比骄傲，好像自己当了一样。从来没有一个老师希望自己的学生不好，比如说，我这个学生怎么抓进去了，那个枪毙了或者判了3个月，太不光彩了。所以我从来不跟招聘来的年轻人争风头。当有人说谁谁动了你的地位，功高震主什么的时候，我就说我是老师啊，这是我应该做的。

我的经历中另外一点与众不同的就是我学英文的经历。我从小就学英文，而且不只是学语言，更多的是学文化，因为我从13岁开始就在西湖边找老外聊天，一边带他们游览西湖，一边和他们练口语。

我在香格里拉饭店门口待了9年，每天早上5点钟起来，就去香格里拉饭店，在那9年中，我几乎没有停过一天。在和老外聊天的过程中，我发现学校教的、爸爸妈妈讲的跟老外讲的不一样，我就开始进行自己的思考，搞明白到底是怎么回事。所以今天不管谁跟我讲话，我都会用自己的脑袋思考一下。这个经历使得我对外面的思想比较开放，对西方的观念容易理解。我最讨厌中国人说老外不行，老外怎么怎么不行。但是我们自己呢？我们自己又行在哪里不行在哪里呢？

就是通过这样的反复思考，我在公司里慢慢形成了自己的一套以太极、道家、佛家思想为基础的管理体系，我虽然没直接这样提，但里面都是吸收了这些思想的营养。它们是营养的源泉。

此外，教育的经历使我对人才的招聘、训练、培养、激励都兴趣十足。这是我工作的乐趣。我曾经当过班主任，而当班主任无非就是几件大事：招到好学生；如果学生不好，就把他修理好。

但在学习英文的过程中，我懂得了西方的制度、道、法、术。我觉得西方在方法上很牛，所以我就从西方吸收了很多管理的系统和法理。但是我认为我们没办法走西方的道，因为西方的整个文化根基和中国的大相径庭。所以我以中国文化的根基，融合西方的法理，然后让年轻人、让那些员工和基层干部去创造术，而不是我来做术。我们很多老板喜欢自己造术，自己造术人家会依赖于你，你自己要建的是理，你自己要寻找的是根，是你公司文化的源泉。

■问：我是老师，老师应该懂得运用世界上其他人的资源。我在浩瀚的中国文化里面徜徉的时候，觉得儒释道还是很牛的。

■马云：儒释道，我的理解是，道家叫你做领导者，它是一个领导力教育的体系，道家清静无为是最优秀的领导力。什么是领导力？我的理解就是为赢得明天而牺牲今天的精神和能力，那些愿意牺牲今天去赢得明天的人就是领袖、领导。

■问：你对领导力的理解独树一帜，为什么这么说呢？

■马云：你可以看得出来，我是不喜欢职业经理人的，因为职业经理人通常只注重短期的绩效。在阿里巴巴工作的所有职业经理人都可以感受到这一点。现在很多人认同了，也都明白我的意思。

我也试图改造职业经理人，但发现越成功的人越难改造。什么是领导者？一个优秀的领导者必须具有职业经理人的素质，但是他还更要有一种担当，他必须承担责任，不仅是今天的责任，更是明天和未来的责任。这样的人才是领导者。我认为职业经理人和政客没太大区别，KPI、承诺，什么都答应，但是他根本不是解决未来的问题。

我们今天的很多习惯思考就是昨天的问题应该怎么解决，但其实更重要的是明天会发生什么事，我们今天必须做什么事才能让明天的问题更少。用道家的观点，就是要道法自然，你根据对未来的理解这样走下去，而不是只解决过去和眼前的问题。

所以我常说我不听经济学家的，这是我自己的道义，有可能是我故意说得极端了一点，简单一点，让那些平时不爱思考的也注意到然后去反思和思考。记得金融危机之前我跟很多企业家在开会，大家都在听经济学家预测未来经济会怎么样？政府未来会怎么样？我就说，“春江水暖鸭先知，你们是企业家，你们是站在经济一线的人，如果你们都不知道水烫了，你们都不知道公司的上下链出问题了，你们的客户出问题了，你们还听经济学家的预测干什么？”经济学家研究的大部分都是昨天的模式和昨天的问题。

其次，经济学家要掌握大量的数据才能判断未来，但今天中国的很多数据都是不完全准确的，你怎么判断啊？

同样，什么叫政府？政府也要判断对于社会这个大企业，应该用什么样的道、法来指导经济、解决问题。比如，一旦出现这个问题，我制定这样一个政策，会出现什么样的结果。然后等到明天出现这个问题的时候，你就已经提前做好预案了。

所以企业要有这个意识，为未来做准备。从道的角度来说，就是你一定要有一个道做指引，然后一步一步走下去。我觉得我们之所以有今天，是因为我们看清了做人的道义。

■问：你们看清的是什么样的道义呢？

■马云：照常情，我们这些人是没有任何理由会成功的。

■问：为什么？

■马云：因为我们不具备成功的元素。我们没有资源、没有有钱的爸爸和舅舅。我常跟我的同事说，我们属于在街上突然捡到了金块的那种人。

捡到金块后你有两种选择，一种是以后天天到路上去找金块；第二种就是悄悄地把金块藏起来。第一种方法一般不灵，因为就像守株待兔，金块再也不会出现了。第二种方法会给人不安全感，感觉总会有人来偷你的金块。这样的话还不如把金块分给别人，因为你这辈子总是要感恩的嘛，这样每个人都高兴，对不对？

所以今天道家的思想核心是无为，佛家的核心是空，空的性质和道家无为是一脉相承的。何谓无为？无为就是你知道未来的结果是这样，你仍为之，因为我们要的是这一个过程。我们知道将来不管是谁都要死的啊，最后的归宿都是火葬场。所以你把这个人生看透以后，就不会为一点事情纠结坏了。儒家思想是中国式的管理思想，君君臣臣父父子子。但西方的文化演化到今天已经形成了比较开放的体系，而我们采用的是二者兼具的管理思路：感恩、分享、开放。

我记得2002年到哈佛去，有一个外国企业的老总，听了我的哈佛演讲后说：你这个疯子，我在中国工作了这么多年，觉得你说的管理方法在中国是不可能实现的。我说如果你不相信的话就到我们公司走一趟。结果他到我们公司待了3天，临走的时候说，我终于明白了一个道理，我问什么道理，他说：因为你们这里有100个像你这样的疯子。他说对了，疯人院里的人从来没有人认为自己是疯子，他们都认为外面的人是疯子，所以我们这帮人才更团结。以前有人跟我说，我不相信在13亿人里面，我找不到1000个人跟我们有一样的想法。只要找到有这种想法的人，就可以把他训练成我们这样的人。

所以我们公司有很多这样的疯子，形成阿里文化不是我一个人的努力，是大家共同努力的结果，是志同道合、物以类聚形成了我们这样的文化，所以别人要拷贝我们，首先得拷贝我的文化，得确定公司的文化理念，然后招到共享理念的人才行。很多公司今天跟阿里巴巴竞争，我说兄弟你不知道自己在说什么，因为我等了10年了，我招的人是这样的，我的训练方式是这样的，我这个生意模式的电子商务只是我的一个表现形式，你没办法和我们竞争的。

■问：阿里的很多会议室都是以金庸武侠小说里面的内容命名的，很有意思。为什么？

■马云：金庸小说是对儒释道最通俗的解读。金庸的武侠小说里面讲究义气，江湖、勇气、情感、良心。我这几年在公司里讲得最多的就是，阿里巴巴要变成一个中国最赚钱的公司只是时间的问题，但我最怕的是阿里巴巴变成只会赚钱的机器，而缺了人的味道。我不愿意做这样的公司。

我希望组织是个人，他有感觉，有良心，有自己的行为准则。我一直在思考，我们就是为别人服务的公司，而不是什么所谓的高科技公司，因为越是高科技感觉离消费者就越远。我就是要讲义气，讲情谊，我从金庸的小说里面看到了中国儒释道的文学哲学，而且我发现年轻人也能听懂，客户也能听懂，比如说光明顶啦，逍遥塔啦，大家都非常开心，所以我在公司里面提倡儒释道的一个思想就是认真生活、快乐工作。

■问：别人都说认真工作、快乐生活，你为什么把它倒过来呢？

■马云：为什么要认真生活、快乐工作呢？因为你不对生活认真，生活就不会对你认真；而工作时你不快乐就不会有创新。认真工作不一定有创新，你工作开心了想回去就回去，想来就来，把活干完就好，就开心。不开心工作的请离开，因为这不是你的错。别人说认真工作、快乐生活，我不苟同。

另外，还有人说要讲工作和生活的平衡，那不可能！我是怎么意识到这个问题的？4年前有人把我叫去，跟我说我们所有的员工都很痛苦，我们无法把工作和生活分开，请我去讲讲如何才能把生活和工作分开。我讲了半个小时，突然发现不知道自己在讲什么，很不痛快。从台上下来之后，我突然意识到自己刚才讲的都是屁话和空话，因为我的工作和生活从来没分开过。

今年5月10日我要辞去CEO。在中国不当CEO就是不管事。在互联网公司你不当CEO是很大的挑战。人们以为董事长可以控制CEO，其实完全错了。如果我们按中国土老板的想法当董事长，那么就永远也处理不好与CEO的关系。董事长要履行的是董事长的职务，就是我要与这家公司彻底脱钩，就好像火箭上来了，你必须把油箱扔掉，火箭还在跑，但已经不是靠原来的油箱在跑了。

所以通过不做CEO这个事情，我要向大家传达一个信息，那就是在48岁以前我的工作就是我的生活，而48岁以后我的生活是我的工作。我要告诉年轻人，我今天可以把生活当作我的工作，这是你们应该学习的榜样；你们现在好好努力有一天也可以这样。如果我到80岁还在努力工作，那兄弟你别再干我这个活了。

另外，我还想告诉大家，那就是我马云在48岁时发现，确实有很多年轻人超越了我，这是客观不是谦虚，否则我前面10年的工作就白干了。

■问：因为你把人才培养起来了。

■马云：如果你不给人家机会，你培养人家干什么？我问我们同事，你们希不希望你们的老板脑子撞坏了，48岁了，一句话要讲5遍？他们不敢推翻我，所以我得先推翻自己。

我说我希望你们看见你们的创始人懂得生活和享受，真正体验生活。另外，选接班人和生孩子也有相似之处，你需要在年轻力壮的时候生孩子，是吧？我今年48岁脑子还相当冷静，在这个时候找接班人，让他们来干，是最好的时候。如果六七十岁，我自己的思想都变了，脑子也不清楚了，这时候生出来的孩子肯定有问题。我48岁，不能让公司被人绑架，也不能让公司绑架人，所以我决定退休。

■问：48岁“退休”的CEO在全世界也为数不多，你的想法、说法和做法都很大胆。

■马云：是的，我讲话确实比较大胆，这是我的性格。什么时候我讲话四平八稳了，那么马云就一定出问题了。我说的就是我想的，我做的就是我说的。如果有一天我做的和昨天说的不一样，我就会告诉大家我错了。但当时我确实就这么想的，我不会说一套做一套，心口不一。那样，我的员工就不信任我了，社会就不信任我了。

在你认识到错误的时候，有两种可能：一种是撞到墙上了，还要再撞过去；另一种就是回头。我就是在不断的撞墙过程中，慢慢形成了自己的思考。当然，在形成思考的时候也很危险，因为这种思考成就了我们前10年的东西，但是否适合于未来，我也不清楚。所以思考的结果是应该给年轻人一个机会，但他们的价值观必须与我们长远的核心理念匹配。很明显，我不会把这个重担交给一个职业经理人，但我会把它交给一个对我们的价值观坚信不疑的人，比我们更强的人。

■问：你的意思是接你班的那个CEO一定是你们公司自己培养的？

■马云：当然了，我们已经把这一条加到了公司的基本法里面：永远不允许外面的人做公司的CEO。即使公司要关门了，也绝不允许从外面招一个空降兵来担任CEO。这个人如果没有在公司里工作5年以上，公司基本法规定不允许。绝不允许空降，永远不允许。30岁进来没关系，5年以后他可以当。一个国家的总统必须是在那个国家出生或者生活了几十年的。要是你不爱这个国家，你只是个问题解决者，我要你干什么？我要的是公司的领袖，对不对？中国的医学是很有道理的，我治的是人不是病，如果病除了但人治死了，能行吗？你治了这个病还会出来另一个病，我要治的是这个人。所以我要请的是热爱这个公司、理解这个公司、愿意承担这个公司责任的人，如果这个人没找到，原因就是你没有把这一条看得很重要。

投资者爱这个公司永远没有你爱这个公司强烈，他们指手画脚就可能把生态破坏掉。你万一请个狼来，他把羊群吃掉，在他眼里面就是对的，因为他这样可以证明自己。为什么并购案中十并九败，这就是原因之一。我们现在这样做就是在体制层面解决这个问题。

■问：从你创立阿里巴巴开始，到成为总裁，到成为董事长兼总裁，再到你即将卸任总裁一职，经历了不同的角色转换。我想问的是，在不同的时期，您对自己在公司管理中的定位是怎样的？你在什么时候或者什么事情上会挺身而出，又在什么情况下会退居二线？

■马云：在公司危机的时候，我永远会挺身而出，因为这是我的责任。在公司可能快要成功的时候，或者看到公司已经成功的时候我会退出来。

另外，在公司出现最好形势的时候我一定会开始改革，因为我相信，必须在阳光灿烂的时候修理屋顶。你不能在下雨天修屋顶，因为很可能就滑下来摔死了。必须在阳光灿烂的时候修，到下雨天的时候就躲在家里面别着急。阳光灿烂时修屋顶是公司的职责。鞭炮要留给别人放。

■问：让别人去庆祝，自己悄悄退出？

■马云：对，鞭炮要留给别人放，鞭炮是不能自己点的，而且永远找到更强的人，永远！一个CEO成功与否的标志应该是有多少手下能超过他。

■问：你现在决定5月10日退休？那就是说你现在已经找到接班人了？

■马云：当然，我现在有一批呢。我正在说服他们，我跟他们这么讲，你们跟我一样是在街上捡了个大元宝。我花了十多年时间，尤其是前面那几年，我在尽最大的努力感恩回报这个社会。今天你们得到了这个，也应该感恩回报分享。当CEO的需要做出牺牲，你应该能够更好地替我们分享，更好地把这个事情做好。

■问：那会不会出现这种情况，就是如果你选了其中一个做CEO，其他没选上的人就会带着他的团队离开？

■马云：是有可能存在这种情况。但我已经告诉他们，如果我选择了一个人，另一个人就要离开，这种情况在我这儿不会发生。因为假如我看不出来你们不能做搭档的话，我早就把你“撵”出去了，我不会给我选的人找麻烦的，麻烦应该是由我来处理的。但是对你有好处又跟你不吻合的人我可能还是会送给你——如果你不能跟他合作的话，你就不会成为一个伟大的领导者。在我对他们训练的3年里，肯定已经找到了每个人的弱点，我一定会想办法让你自己在克服弱点上下功夫。

■问：就是训练他们的忍耐力？

■马云：对，这就是你要上的课程。你是前线将军，打得正热乎的时候我让你回来做后台，在后台干3年。在你最风光的时候把你打入冷宫，然后在冷宫最冷的时候突然告诉你，你可以去那儿干了。我训练出来的人因此都特别皮实。但是如果我觉得有两个人确实冲，我们有的是机会，可以把他们调开，去不同的岗位各显其能。所以不解决好他们的问题是我的问题，不是他们的问题。我尽量在做这件事，在做之前看万一这两个撞起来怎么样，他是否够皮实，是否有这种胸怀。我对CEO有三个要求，眼光、胸怀和实力。眼光你要比别人看得远，胸怀你要能够包容，胸怀是冤枉撑大的，这个人要吃过很多冤枉才能有大胸怀。实力就是皮实，被打过七八次之后，笑眯眯地又回来了，这种人才可以当接班人。

■问：公司里有几个是被你这样打过的？

■马云：我打的多了，而且我是故意打他的，但我不像我爸打我那样，我打他是有目的的。

■问：是为了培养他？

■马云：对，当老师不批评人怎么行，不管教怎么行，不鼓励怎么行？但是如果他是一个优秀的领导者，他应该知道我是真心爱他才这么做呢，而不像外界那样看，认为我马云管教一个人，是因为这个人有可能动摇马云的地位。

■问：层次不一样的人，理解就会不一样。

■马云：是啊，如果当时我批评你，惩罚你，你心里肯定很痛很生气，肯定要骂我，觉得这个人怎么可能跟我长期工作下去，肯定觉得不公平，觉得冤枉。但这种训练机制是一种文化体制，这样才能形成现在这种竞争的样子。

我可以这么说，在中国互联网中很难找到一个像我这样的体系。今天早上我们在讨论国内的竞争是人才的竞争，人才的竞争是教育的竞争，教育的竞争是制度的竞争。教育的竞争不是大学的竞争，而是小学的竞争：决定一个国家教育的，不是大学多好而是小学办得多好，因为这样的孩子才能有好的根基和基因。我小时候遇到一个好的英语老师，她说我好，我就越学越好；但那个数学老师就把我对数学的兴趣给抹杀了。你今天和其他企业竞争的时候，你们的基因是不一样的，他怎么跟你打？

所以，人家要跟我竞争电子商务，我就说电子商务只是我的表现形式，我们明天去做航空，也差不了多少；我们去做金融、电子商铺、淘宝、天猫，现在做阿里金融也不错，这些都是我的表象。就像有的人得了肝炎脸色发黄，有的人得了肝炎没有力气，这些只是表象。

■问：没错，关键是那个肝坏了。

■马云：其实企业的成长也一样，它的体能这么强、手那么快，其实质是什么？就是有好的核心价值理念。这样的竞争格局也是未来世界格局的竞争。

■问：说得非常好，但我这里有一个小问题：你说要培养一个人、锻炼一个人，有时候要故意惩罚他也好，给他打入冷宫也好，有的人会觉得很冤枉，那么你是怎么告诉他？是说我在培养你、锻炼你所以这样做？你是明明白白地告诉他，还是要他自己去悟出来？

■马云：我从来没有明确说因为我要培养你而对你这样。

■问：肯定不能这么直说啊，那你究竟怎么做呢？就是让他心里好像又明白，但同时又觉得很难受，又知道你为他好？

■马云：性格狭隘者经常觉得冤枉，不管这是我给的，还是别人给的。我就让他去憋在那儿。如果这个人性格很狭隘、经不起冤枉，我就会在3个月内都不理他，让他憋着。

■问：要是他憋不过来呢？

■马云：他会来找我的。他一定很生气，这个人如果心胸狭隘，一点气都憋不住。

■问：有好多人其实也经过这样的“磨难”，包括柳传志、杨元庆都经受过这种考验。

■马云：关键是这个人缺这样的磨难，我是不会故意找茬的，永远不会。如果一件事情错了，我会跟他直接讲这件事情错了，然后看他的态度，他如果认错，就没问题。我最怕的是他不认错，那么明天他还会再犯错。

我永远不会把一个常胜将军放到最艰难的战争上；我一定是把一个打过无数次败仗的，但有过几次成功的人放在最关键的战场上，因为他失败过才会小心，而永远不会失败的人要失败就是巨大的，那你就死惨了。所以如果这个人心胸有点问题，死不起，一点就爆，他碰上这个事情以后你就别去理他，惩罚他以后就别理他。3个月以后，如果你发现他还不行，你就把他叫过来聊聊。

如果他自己来找你了，那么半个小时你就可以知道他是真不改变还是假变做给人看的。你们应该聊过，让他把心胸打开，他最好自己打开，打开之后就可以把毒素排出来。然后有些人心胸特别大，这个过程完了就好像脸拖地，就是拖地也有尊严感了。有的人，我每天开会都批评，但他心大，怎么骂都可以。

我不只是对CEO这样，我要求每个部门的领导都有这样的气度。现在我把整个公司变成25个BU（业务单元），就有25个年轻领导者，25个年轻人每个人有3个或者5个副手，这是我花了很多时间建立起来的我自己的研究生班，叫风清扬班。我每年花很多时间给他们上课，和他们讨论公司的文化价值观。

■问：不断在文化理念上进步。

■马云：人不能是以同一种教学方法去培养，每个人都不一样，这个人的性格是这样的，那个人的性格是那样的。我希望一个公司是一个动物园，里面有不同的动物，各有不同的性格。如果一个公司的人性格都相同，那么这个公司是一个农场，养一群猪、一群鸡，就是记性好生产好也没用，一个公司有各种各样的动物才是好的生态。所以我们公司里各种性格的人都有，你必须要学会和不同性格的人相处合作，否则你无法和社会交往，无法和客户相处。所以当领导的没有这种磨难，没有皮实和眼光怎么行？你和员工比的就是眼光、胸怀，比的就是实力。你已经死过1000次，不怕再来一次。具有这种勇气的才是王者，至于你技能有多好，多会抓产品，年轻人一学就会比你强。

所以我上次在台湾，正好是台积电创始人张忠谋他们一帮人在开会，谈的是台湾和创新，我上台讲的第一句话就是如果照这样下去，台湾产业没希望了，七八十岁的人都在谈创新，你们觉得自己比年轻人厉害？开玩笑。应该支持年轻人创新，他们永远比我们强，你一个强不等于一群强，你把他们变强了才对。

■问：你所期待建设的阿里巴巴理想的公司文化是怎么样的？

■马云：20世纪的公司，基本上是抓住一次机会起来的，21世纪的大公司，必须要明白一个道理，那就是你必须解决社会的问题才能解决企业的问题，那样企业才能一直存在。所以我们希望能够解决社会的问题、创新的问题、就业的问题，所以阿里巴巴做的不是一家公司，而是一个生态系统。

我和经济学家、管理学家的区别在于，他们是做他们的学问，我们是用行动改变世界。我培养80年代出生的人，他们从小接触互联网，他们的想法自然跟我们就不一样。

■问：关键是文化的传承和保持。

■马云：文化必须跟社会结合，就是先有使命再派生价值体系和价值观，有了使命和价值观，就必须要推出一个愿景，有了愿景以后制定战略，有了战略再创建组织架构，然后确定人才和文化。这是一整套的系统，我以前没理解，但这些年下来我越来越理解了，并且也做出了自己独特的一套东西。我们今天阿里不是东拼一块、西凑一块，我是有使命的价值管理，然后确定行为，并告诉员工一步步如何往下挺进。我们公司的文化就是四条八个字：开放、透明、分享、责任，而这八个字就是我对互联网的理解。

互联网之所以有今天，就是因为它开放，它透明，它承担责任，它分享，这八个字就是为什么互联网发展那么快的根本原因。所以我必须让公司的文化和互联网的文化合在一起，因为如果公司的文化和社会未来的趋势不配合，那么结果会很惨的。所以，我觉得互联网就是未来。

你必须明白，这个社会不管你愿不愿意，它都会走向更加开放、更加透明、更加承担责任、更加分享的方向。公司和这样的文化合在一起，你这个公司自然就会起来，所以这是我要求我的公司实现的文化。我个人认为，我们公司在中国是最开放的，起码在战略上是最公开的，我的战略永远可以跟任何人分享。

他们说谷歌和亚马逊也不让我们参观，但我们不是，你什么时候到我们公司来我都会给你看。我是怎么想的？假设我的战略你拿去你可以做得比我更好，那说明是我错了，原因是我的文化、我的愿景、我的使命和我的组织还不行。

我做的是系统的战略，从这个角度来说，我必须开放，必须透明，我的愿望就是全社会都开放。

我们用3‰的营业额成立了安全和公益基金，用于保护环境、水资源等。我们已经做了好多年了，现在有几亿元的钱了。但是谁来花这个钱？谁决定怎么花这个钱？我在2.5万名员工中选了10个员工，投票选出10个员工来负责这个基金。竞选出来的10个人就组成了基金委员会，然后我们所有的项目提案，都必须经过他们讨论通过才可以做公益活动。就是这样一个流程，当然后来我们发现这种流程有好处也有坏处，因为程序这么复杂，有时什么事情也做不成。

关键还是要有领导力，必须要有人承担责任。所以我在公司里讲了很多年，你们别爱我，你们尊重我就行。我们几乎无法统一那么多人的思想，2万多名员工的思想当然难以统一，统一行动就行了。统一行动就是统一思想，大家行动统一了，慢慢思想也会统一。

我现在认为我们的祖先里面有很多好东西，但是我们绝不能排斥西方管理经验，他们比我们先进，他们的术成为世界管理宝典里面的一部分。但是我可以做到一点启蒙的作用，如果这一点做到了，我就觉得我们这辈子没有白活。这也是我退休以后想干的事，我希望为中国像我们今天这样的企业，做一些有价值的事。国有企业都在说制度问题，比如不能开除员工。你最多不当这个董事长，把他开除掉了，又会怎么样？

有的时候我们请人来讲课，比如教大家怎么营销。如果有人在教怎么把梳子卖给和尚，我就会说以后这个人就别来了，他在教我们当骗子，因为和尚根本不需要梳子，你要让他们用梳子那不是骗子吗？除了创造客户价值，你们还在教别人怎么把梳子卖给和尚，还说这是经典案例，就是胡扯。

■问：价值观有问题。

■马云：对，我还拒绝过一个人。这个人沟通能力很强，逻辑也好，管理也好，什么都好，我们决定要他。但在面试最后他讲了一句，我手上还有很多客户，来上班的时候可以把客户带过来，以加速这个部门的成功。我一听立刻改变了主意，就说：谢谢，我们以后有机会再合作吧，因为我觉得像这种人有一天他离开公司的时候也会带走一批客户的。

■问：这是个道德问题。

■马云：是啊。我说我要的是你这个人，我不要你的客户，客户有什么用？你这是道德问题。所以我们公司这两年越来越稳定的原因，不仅是业绩好。我说我不鼓励在我们公司创业，加入我们这个公司是要帮助别人创业，我们有700万的卖家在我们这个平台上创业，如果愿意帮别人创业就加入我们，如果你要自己创业，最好别来。如果你一定要来我不反对你，但是原则上我不喜欢那样的人。你要来，我有700万的卖家在很辛苦地创业，你的工作是帮他们创业。你要创业，千万别来，你可以成为那700万中的一员，我支持你。所以，我所说的开放、透明、分享、责任的文化，只有这样说到做到，人家觉得有道理，才能实现。

■问：阿里巴巴的核心价值观是怎么形成的？

■马云：其实我们的核心价值观不是马云提出来的，我们认真讨论过好多次。第一年就把所有的创始人圈起来，大家一起思考一个问题。我们这帮人从1995年中国黄页开始干起，经历过痛苦，我们仍旧没有放弃，其实外面的人不知道，我们是第一个在中国做互联网的，只是我们在杭州没有人知道罢了。我从西雅图回来的时候，是1994年年底，我们讨论，究竟是什么东西让我们团结在一起？我们的生意没做好，这帮人却还在一起，到底是为什么？

■问：是不是因为你？

■马云：不是的，如果是我，那又是我的什么东西让大家不愿意离开的？我们一起写，开始写了20多条，合并了之后就是9条，后来我们就把这9条定为我们坚持的理由。从此以后，我们就把这9条告诉所有加入进来的人，你们必须这么做，而且要考核。我们基本不考核业绩，但价值观是要考核的，要把它传承下去的。再后来我们觉得9条太多了，就精炼总结了六条，所谓“六脉神剑”。价值观我们放在考核里面的，价值观不行了就必须离开。关于业绩，我最近有一个新发现，那就是小公司最怕的是“野狗”。小公司喜欢业绩非常好价值观很差的人。

■问：因为这样的人能够赚来业务。

■马云：他能够赚来钱不假，但小公司从第一天埋下的病根，就是因为他们是靠野路拉来的生意，这样他们就永远会走野路，而当这帮人成为公司的领导者，因为他们是从野路打出来，就永远会走野路，就不可能做大做强，这就是小公司怕“野狗”的道理。而大公司最怕“小白兔”，就是那些业绩很差，文化很好的人。大部分的公司是“白兔成群”，公司里面的人都很好，关系都不错，结果大家混日子。所以小公司就怕“野狗”，我记得当年自己杀掉过两条“野狗”。

2002年我提出盈利1块钱，之前一直亏损，我们就在年初的时候开了一次会，在会上，我问大家，阿里巴巴怎么才能发展下去？现在社会上不给回扣你做不到生意，那时候做互联网要给回扣，没有回扣你做不下去，给回扣又违背我们的基本原则，怎么办？从早上8点钟一直到下午4点半，大家说，我们不想这么活着。

4点半我做了总结发言，我说作为公司创始人我今天讲这句话，大家都要记住，那就是这个公司可以关了，但绝不允许给回扣，因为这是我们厌恶的行为。我们做互联网是要挣钱，但是要是给互联网增加了这个东西的风险，那么总有一天我们也会像以前的公司那样倒下去。我不愿意做这个事，所有今天支持回扣的人，你现在就可以选择离开我，这是我的原则。然后半年过去了，我们公司作总结，业绩收入大概是80多万元，其中两个员工的业绩占了总收入的将近50%，但是他们都给了回扣。

■问：所以你劝他们走了？

■马云：我把他们开除了，咔咔把两个人裁掉，就是真的把他们给办了。这样一直到2005年、2006年，才形成了这个公司的价值体系。

■问：就是什么可以做，什么不可以做。

■马云：什么可以做我不知道，什么不可以做我是很清楚的，所以这形成了阿里巴巴文化的重要根基、基源。我们的价值观里客户第一，我在华尔街跟他们讲，在我眼里客户永远第一、员工第二、股东第三。股东第一是资本主义巨大的错误，因为股东其实是没有长线眼光的，因为股东大家去做假账。谁付你钱？客户付你钱！员工第一是大锅饭，胡扯，我们在一起为了什么吗？聚在一起不是为了你好我好，客户好我们才会好，所以我们很清楚。

那天说客户第一，在B2B投资分析会上200多人啊。有个投资者说要是早知道你是客户第一股东第三我就不投资了，我说你现在卖还来得及，赶紧卖。我就不相信全世界那么多人找不到相信客户第一的人。

我是有自己的原则。我的业绩好，我就不相信这个世界找不到相信客户第一的人。这么多人、这么多投资者，你找我，我找你是一样的，我要找钱难，你有钱想挣钱也难，我们是公平的。这形成了后来阿里文化系列的很多东西。我们就是要传递清晰的信息：给回扣的，杀；前来应聘要带客户来的，杀；拜访客户虚构捏造的，杀。

每天出去要拜访五个客户，结果你拜访了3个，回来却写了5个，就要开除。连5个客户3个客户的拜访都要骗我，我还有什么事情可以相信你？多大点事？你如实写3个难道我会开除你吗？3个说5个的时候，我以后怎么再相信你？把什么工作交给你，我会放心呢？你说我怎么相信你？我们怎么在一起工作？这些制度这些细节，就是阿里最早建立的文化。

■问：公司规章里关于诚信这一条，定义都写得很清楚，据说公司为了确保诚信还专门设立了廉正部？

■马云：这个廉正的“正”是正义的正，不是政府的政啊，所以我们是廉正部。

■问：但尽管如此，2011年的时候还出了事，就是B2B诚信事件，2012年聚划算中店小二也有出事，所以想请你分享一下，你个人对这些事件的解读和反思。

■马云：围绕这些事件所做的事，今天我可以很自信地讲，中国还没有一家在我这个规模，或者比我低的规模的公司中，有我这样做到廉正的。所有这些事，无论是2011年还是2012年的事，都是我点燃的。我点燃的时候其实我已经处理得差不多了。你要想明白：什么事是小事大做，什么是大事小做。廉正是要小事大做的，业绩是要大事小做的。因为廉正涉及你的文化根基，我们建的这个生态系统，我们建的这个平台，是给成千上万老百姓使用的。

2011年的B2B诚信事情，卫哲团队压力非常大，特别是出现了福建地区的诈骗团伙，他们到我们这里来成为中国供应商骗老外的钱，我们报警了没人抓，报了很多次警啊。

■问：就是大家都推来推去？

■马云：阿里巴巴集团的整体系统上面有3.5亿人，3400万家企业，我在运营6亿多网民这样一个生态系统，其中如果1%是混蛋，那就有600万个混蛋。

骗子还能到处流窜，福建的骗子就到上海、广东、浙江，当时还派出年轻人上我们公司应聘员工，整整3个月的员工培训期过了以后，在我们公司工作一两个月，表现很好，第三个月签了一堆单就跑了。

■问：啊？太绝了。

■马云：就跟间谍一样，常常在电影、小说里面才有。

■问：这些企业占你所有客户的比重有多少？

■马云：百分之一点几吧，问题很严重。所以这件事情的处理，是给全公司、全社会看的，从此以后阿里巴巴员工谁再敢这样，“杀”立决。

■问：绝对不敢这样了。

■马云：但是社会上认为这个事情肯定是搞得太大了。可这是癌症，必须把它的根给挖了。你不挖癌细胞很快就扩散了。虽然当时很痛，但是痛和苦是不一样的。我说今天我们不痛，明天我们就要受苦，苦比痛更可怕，到痛苦不堪的时候，我们就完了。所以这些事是做给所有的人看的，就是让他们看见我没被别人骗了，因为我发现了。我们不是对恶行的仇恨，更是对看见恶行冷漠的仇恨。

■问：后来淘宝又怎么出现了腐败事件呢？

■马云：当时我正要把淘宝的这个问题进行处理，刚想宣布，结果阴差阳错广州那份杂志就把它登出来了，当然里面夸张了很多内容。

我分析了整个情况，发现真正的问题其实出在整个淘宝系的高层上。因为互联网发展得太快，我们在招聘人、训练人的基础过程中缺乏了阿里当时这个严谨的培训体系。我当时觉得小企业实在太辛苦了，所以就免费。最开始免费的目的不是为了打败别人，免费的原因是我们不知道商业模式是什么，我们也不知道我的东西对你有用没用，所以我们共同来探讨，来做一个模式，这是我们的出发点，因此免费。

后来我说到5年的时候我们肯定要收费，但是金融危机来了，那么就接着免费吧。几次免费以后，这个产业就到了7000亿元，7000亿元的免费市场啊，这里面确实是什么样的人都有。那时候公司急需招聘，结果就有各种各样的员工通过关系介绍进来。

腐败事件发生后，我跟所有的同事讲，对这种事情一定要严肃对待。但是，没有一个人身上是没有病菌的，这是一个社会问题，不是我们出了问题，我们最重要的是要怎么样培养自己的免疫能力。免疫的核心是价值体系、制度体系和获利的选择。所以，我们成立了一个廉正部，总共6个人，可能中国还没有一个公司设廉正部的。

这个廉正部的工作效率很高。我们要的不是救火队而是消防局，从根上解决这个问题，技术问题解决、制度问题解决。制度问题很简单，我们用“连坐”政策，在招人的过程中把老板和下属绑在一起，就是今天我是你老板，你办事我承担，我和你连坐，你出了问题我和你一起承担责任。所以向我报告的人，我就让他们一起如实报告，如果你不报告，我眼睛看不到，到时出了问题我也得牵连进去。

平时我跟你讨论问题的时候，我还在观察你，如果我发现你手里面有东西，就肯定有什么事不对，这就是闻味官的角色。如果你看我眼睛没正视，要么你对我有意见，要么你有什么东西瞒着我，咱们谈谈，一起喝个酒什么的。如果我没发现问题那是我的问题，是我用人失职，我的老板也要承担责任，所以这是第一套连坐。否则大家都说不知道……都是别人的责任，我要你先给我承担这个责任。

第二就是客户举报，只要举报我必查，客户与客户之间竞争得很厉害。如果我们大家都是卖茶叶的，你收了钱了，别的卖茶叶的就会举报。只要送钱的人一经确认，你们家的店就永远关掉，永远进不去淘宝阿里系列，这样他的声誉就赔了。这对很多人来说是很可怕的事情。

再说举报，若你下面的员工收到一封举报信，查实了也一样关掉。所以送钱的那个人很害怕的，他发现有很多的人可以举报。如果是你的员工干了，别的员工可以举报；如果你自己送钱了，你的员工肯定要知道，一旦你的员工举报，你也要被关掉。所以我把源头给切掉。自己公司的连坐制度，整个的体系文化，加上技术系统。我在程序上全部加上暗纹，这样就等于走过雪地，你的每一步脚印都留下了。等我闻出你的味道，一定追杀三万里把你查出来，然后拉你回来进监狱。所以这样一来，我告诉员工你就是拿了这个钱，我也让你不敢花，你会担心被发现。就这样，6个人，采用实名举报制，举报了一定查，实名举报是一个承诺。

所以我今天觉得这套体系运作得还不错，当然现在还在完善。与此同时，我们还重新开始招人。去年我做得最得意的一件事情就是招人预算的改变。我们在年初做预算，我问今年你们的业绩要翻一番，你们要招多少人？他们说7800个人，但再减也不能少于6000人。我说我不同意。那你说应该多少人？我说200个人。他说200个人怎么可能？我说就200个人，如果超过1000人，所有干部年终奖为零。3个人干5个人的工作，拿4个人的工资。5年来我都听大家的，我们招了多少人？有多少人是未来发展需要的？

去年我们精减了600人，业绩却翻了一番！所以，我们现在就只有200个人的招人预算。淘宝每增加一个人，包括保安和清洁工，就得增加销售额指标。所以，你可以给我多招人。

人均销售额前年是1个亿、去年是1.2亿，按照这个增速，今年就是1.4亿，你要增加一个人，那就要增加1.4亿的销售额。

人员精减下去，效率提上来，现在正气起来了，邪恶的东西也散发出去了，问题就解决了。

从管理的角度，有人就有问题，有组织就有问题。这些问题不一定是坏问题，主要看我们的企业精神怎么样。水至清则无鱼，这个社会环境是这样，所以等把这些事情处理完以后我才明白很多事：你愿不愿意去挑战，你愿不愿意去承担，你愿不愿意为了未来而牺牲自己？

我自己把自己的伤口给大家看一看，让他们在阿里历史上记住我曾经干过这些事，N年以后的CEO，也许我的员工也会问他，马云当年可以干这个事，你为什么不能干。所以，我今年讲美国第一任总统华盛顿可以退休，我也可以。

■问：你说的退休就是5月10日辞去CEO，只担任集团董事长？

■马云：对，集团董事长是做什么的？我做三件事：第一件，今天阿里巴巴对中国的影响，已经超越了所有人对我们的理解，它已经影响了人们的消费方式、生产制造方式和生活方式，对零售业、制造业的影响和对未来整个体制和生态的影响将会越来越大。我如果只是一个CEO，我一定是按照公司的思路去运作，而做董事长，我必须按更高的眼光去看待这家公司，因为我必须确保公司和这个社会的进步是同行的。我们手上有改变世界的工具。

■问：你以行动来改变世界？

■马云：我以行动来改变。我以我自己的那种信仰，从整个全国的角度和世界的角度，来做我的战略布局。

第二件事是人才培养基地建设和文化建设。

第三件事是公益。对阿里人来说什么是公益？唤醒善良的心。你的心是善良的，你的产品就会是善良的，你善良的心就会影响别人。阿里人做的事情是公益的，因为我们的存在影响了千千万万的就业和企业。我们如何做会影响到无数老百姓家里买到的东西，所以产品和服务必须来源于善心。我跟同事讲，好好做，千万别让我再回来啊！

■问：那你在这么多年经营公司的过程中，有没有遇到过人际感情与商业理性发生冲突的事件？

■马云：这个问题比较复杂。如果我们这些人没有感情就是机器，任何人之间总有一天会靠近。如果说我们太讲人情，那就不可能成为一个组织，就不可能形成规模和形成对社会有巨大影响的公司，你只能对自己发生影响。所以我自己觉得在这方面做得总体还可以，包括当年一些创业伙伴的离开，包括我太太的离开，她是阿里巴巴第二号员工，但没办法。

但是离开不等于就摧毁了感情。她可以生我气，我不会生她气，因为我知道今天她不是为我工作，而是为我们当年承诺的那个事情工作。作为CEO，我是坚守当年的承诺，以一个CEO应该做的方式去实现这个承诺。所以我跟大家讲，你们可以恨我，但我绝不会因为你们恨我而让我放弃做这件事情。

■问：你觉得大家恨你吗？

■马云：没有，不可能恨我。他们只是心里难过，有失落感，就是在变化过程中你可能不适应变化的时候，我不会像其他企业一样，为了安慰你就把你弄到另外一个部门，到另外一个公司去管管。

■问：你不做这个事情？

■马云：对，因为你这样做只是用另外一个问题去掩盖现在这个问题，然后问题就会越来越多。我有过很多这样的痛苦教训，2003年就有过，所以今天我不会允许这样做。我觉得这是我的责任。你可以恨我，但不要恨这家公司。我48岁退休的原因，就是在别人淘汰我之前我先把自己淘汰了。所以，这是我对自己的理解。

■问：你能不能总结一下你最想与别人分享的创业和管理经验？

■马云：创业的经验就是，从最容易的事情做起，别从最重要的事情做起，从最快乐的事情做起。管理的经验是在用人上，要从用人不疑、疑人不用上升到用人要疑、疑人要用。从管理的层面说，要从断事用人上升到用人断事。

■问：用人断事是什么意思？

■马云：就是我们做判断。刚才我说的创业就是断事用人，就是你觉得这个人的东西很好，就赶紧让他去干。我们要从这一点上升到用人断事，就是你觉得这个人比我强，就让他来做判断。这是两个境界。

用人不疑、疑人不用，这是低档。用人要疑，疑的不是一个人的人品，而是对能力的怀疑。信和任是两个概念。我信一个人，但他能力不够，我是不会委他以重任的。所以我在公司就想，用人要疑、疑人要用，就是不一样的人，试试他，说不定成了呢。很多人就是被“疑人要用”用出来的。

■问：疑是指能力，品行不行的话是完全不可以的。

■马云：人就是螺旋管理，从断事用人到用人断事是完全不同的管理经验，我们很多人到70岁还在断事用人，他喜欢做决定，他喜欢去谈判，他喜欢觉得自己有成就感，他把别人想要的都给剥夺了。你手上拿着这个权干吗？把权给别人你才有生活，生活是重要的，快乐是重要的。我就想有一天中国企业做好了，我们也可以有更多的人来关注慈善。

（采访、整理：陈晓萍）

写给阿里人的信

阿里巴巴是个快乐的青年

各位阿里人：

期待写这封信很久了，终于等到了这一天，这一刻……

我将在2013年5月10日，不再担任阿里巴巴集团CEO一职，全力以赴做好集团董事局主席全职工作。

此时此刻，我只是想和家人、同事、朋友、合作伙伴、亲们说声：谢谢。谢谢你们支持了我14年。我知道自己的性格和做事方式方法，你们的宽容和信任，特别是全力以赴的创造，让我有了人生最珍贵、最难忘的14年。

9年前初创淘宝时，有位投资者朋友和我谈话，希望我有一天不再担任CEO。他认为我不会是个标准版的合格CEO，我同意他的看法，呵呵。但我知道那时候的我和公司都没有准备好。从那时候起，我和我的团队就开始为这一天努力。我们也许不会是最成功的公司，但我们希望自己是最持久、最具活力的公司。

这14年来，阿里的业绩让我骄傲，但更让我惊喜的是阿里人的成长。阿里独特的文化造就了大批独特魅力的阿里人。作为创始人CEO，退让CEO是个不容易的决定，因为这容易造成误解。特别是我这个年龄，还是常规意义上年富力强的时候。我绝无偷懒之想法，尽管当阿里巴巴CEO绝非易事，我是看到阿里年轻人的梦想比我更美，更灿烂，他们更有能力去创造自己的明天。

14年的创业经历让我幸运地看清了自己想做的、能做的和必须放下的……从心底里，我佩服今天的年轻人。对于互联网行业来说，48岁的我不再“年轻”，阿里巴巴的下一代比我们更有优势运营好互联网生态系统。

互联网是年轻人的天下，今年，阿里绝大多数生于60年代的领导者将会退出管理执行角色，我们将把领导责任交给70、80年代出生的同事们。因为，我们相信他们比我们更懂得未来，更有能力创造明天。能给他们提供更多、更大的舞台是我们的责任，更是我们的荣幸，也是我们这些人可以给公司未来创造最大的贡献所在。

大家肯定很关心谁是未来的CEO吧。接任创始人CEO是个很艰难的工作，特别是接像我这样性格鲜明而又“ET”类的CEO更是需要有巨大的勇气和牺牲精神。阿里有幸有数位这样的领导者，每一位都具有罕见的领导魅力和风格。他们将会给未来的阿里带进不同的元素和气质。但要说服他们做如此巨大的牺牲和投入，确非易事，这也是我考虑了一年多的事。所以我提前数月宣布离任CEO，鼓励年轻同事站出来担当，大家不用担心，我们有信心在5月10日宣布新任CEO。

各位阿里人，阿里立志发展102年，我们还有88年要走。没有健康、良好的年轻人接班制度，我们很难想象我们会走到那一天。今天只是我们未来N次领导者轮岗换班中的第一次。今天的阿里巴巴已经有这样的能力、实力和责任做好接班人制度的建设。而且我们必须有这样的能力。

再次谢谢大家对我的信任。即使不是2013年的5月10日，我也终究有一天要离开CEO岗位的。在接下来的几年里，我将主要负责阿里巴巴董事局的战略决策，协助CEO做好组织文化和人才的培养，并将会和大家一起加强和完善阿里的公益事业。

我相信，做自己开心，做自己能做的事，配合好比我强的人的工作是今天的我最应该做的正确事。

If not now, when？If not me, who？！此时此刻，非我莫属！

阿里人，GO！

马云

阿里巴巴集团CEO

阿里巴巴集团董事局主席

2013. 1.15

[1] 阿里巴巴管理序列M5以上员工为组织部成员。

[2] B2B（Business To Business）是商业机构与商业机构之间的电子商务，B2C（Business To Customer）是商业机构对消费者的电子商务，C2C（Customer to Customer）是个人与个人之间的电子商务。

[3] 2008年9月，国际金融危机全面爆发后，中国经济增速快速回落，出口出现负增长，大批农民工返乡，经济面临硬着陆的风险。为了应对这种危局，中国政府于2008年11月推出了进一步扩大内需、促进经济平稳较快增长的10项措施。初步匡算，实施这10大措施，到2010年底约需投资4万亿元。

[4] 阿里巴巴B2B业务2007年在香港上市，2012年阿里巴巴集团回购股权，B2B公司退市，2014年，阿里巴巴集团在美国纽交所上市。

[5] 2014年我国快递业务量达140亿件，同比增长52%，超过美国，跃居世界第一。

[6] 美国联合包裹服务公司（United Parcel Service，简称UPS），是世界上最大的快递承运商与包裹递送公司。

[7] 阿里巴巴B2B国际业务部。

[8] 全球速卖通（AliExpress）创立于2010年4月，是为全球消费者而设的零售市场，其用户主要来自俄罗斯、巴西和美国。世界各地的消费者可以通过全球速卖通，直接以实惠的价格从中国批发商和制造商购买多种不同的产品。

[9] 是指阿里巴巴2011年的B2B欺诈事件，2009、2010两年中2000余家中国供应商客户涉嫌欺诈，B2B公司CEO卫哲及COO李旭晖因此引咎辞职，欺诈账户被全部关闭，被认为负有直接责任的近百名销售员工受到包括开除在内的多项处理。马云向客户和员工公开强调，在价值观问题上公司不会做任何妥协。

[10] SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。

[11] 商城属于官方认证的商家，而原来全免费的淘宝网站统称为集市。

[12] Facebook的创始人马克·扎克伯格。

[13] 中国供应商是基于阿里巴巴国际网站贸易平台，向海外买家展示企业和产品出口推广的一项收费服务。

[14] 诚信通是阿里巴巴推出的内贸会员制产品，主要用以解决网络贸易信用问题，通过它可以在阿里巴巴这个全球最大的贸易市场宣传你的企业，直接销售你的产品。

[15] 阿里巴巴集团首席风险官。

[16] Groupon成立于2008年11月，是一家以网友团购为特点的公司。

[17] 是指支付宝事件。2011年6月，阿里巴巴集团将支付宝的所有权转让给马云控股的另一家中国内资公司。这一转让雅虎心有不甘，马云回应支付宝股权转让不完美但是正确；7月29日，阿里巴巴集团、雅虎和软银就支付宝股权转让事件正式签署协议，支付宝的控股公司承诺在上市时予以阿里巴巴集团一次性的现金回报，回报额为支付宝在上市时总市值的37.5%（以IPO价为准），回报额将不低于20亿美元且不超过60亿美元。

[18] 是指1995年至2001年，信息科技及互联网的投机泡沫事件。

[19] VIE模式（Variable Interest Entities，直译为“可变利益实体”），即VIE结构，在国内被称为“协议控制”，是指境外注册的上市实体与境内的业务运营实体相分离，境外的上市实体通过协议的方式控制境内的业务实体，业务实体就是上市实体的VIEs（可变利益实体）。

[20] 1986年上映的一部美国战争影片，1987年获得奥斯卡最佳影片奖。

[21] 一淘商品搜索是淘宝网推出的一个全新的服务体验。一淘网立足淘宝网丰富的商品基础，放眼全网的导购资讯。网站主旨是解决用户购前和购后遇到的种种问题，能够为用户提供购买决策，更快找到物美价廉的商品。

[22] 指淘宝的员工。

[23] 指淘宝商城事件。2011年10月，淘宝商城宣布将正式升级商家管理系统，以提高商家服务能力。10月11日，部分商家结集网民，实施“拍商品、给差评、拒付款”的恶意操作行为。

[24] 2005年8月，阿里巴巴集团与雅虎联合宣布，雅虎以10亿美元加上雅虎中国的全部资产兑换阿里巴巴集团39%的股权。

[25] 梅格·惠特曼（Meg Whitman），时任美国eBay公司首席执行官。