营销策略的有效性

包 政

任何策略的有效性,都必须在成败的关键上发力,都必须有利于企业的优势发挥,这种优势或源于企业对市场需求的理解,或源于企业对竞争对手要害的把握,或源于企业自身的专长或特殊机能的发挥等。据此,我们可以把营销策略分为三种类别:首先是基于“市场需求”的营销策略;其次基于“争夺市场”的营销策略;第三是基于“企业机能”的营销策略。

时下流行的4P营销策略,关注的是各项“促进销售”的要素,而不是“争夺市场”的成败关键。综观一个产业的兴衰,我们可以发现,市场需求会随着竞争的加剧而变化,包括市场容量的扩大以及需求结构的深化,进而反向推动竞争的升级,以及企业机能的强化,再度刺激市场需求的改变。我们必须审时度势,在市场演变的复杂局面中,把握成败的关键,制订有效而系统的策略,引导企业突破障碍,不断深化与顾客的联系。而且,随着市场竞争的升级,营销策略的有效性越来越依赖于对争夺市场的本质理解,越来越依赖于企业机能或专长的发挥。