第4章中层72变(11)

客户

什么是客户?一般意义上来说,就是那些给我带来直接收入、购买产品或服务的人。搞笑的是,客户的含义在中国古代泛指非土著的住户 ,或没有常产的下等农民,一些的流动人口。与现在客户就是上帝、客户才是老板而言,客户在中国古代的地位则是要低的多了,但牵强附会的说,我们也能发现两者之间的共通点。

非土著:这里的非土著,是指客户是那些不从事本行业的购买者,对你所从事的行业,出售的产品是外行。一般来说炸油条的不买油条,蒸包子的不吃包子,就是这个道理。多数客户购买的是非自己本行业的一些产品或服务。

无常产:没有资产的人会非常珍惜自己拥有的钱财,客户也是一样,大多数客户都想买到物美价廉的,最好是免费赠送的产品,在这个时候他们就跟无常产者一样苛刻的看着自己的口袋,同时要求着产品质量。

流动性:没有谁会不承认,客户是流动的,今天可能还抓在手里,明天煮熟的鸭子就飞了,到嘴的肥肉掉了,这种流动性更凸显了客户的珍贵。

对一些中层干部而言,有很多含金量比较高的客户,是需要业务部门的主管亲自出马收拾的,这些客户是职场地图里面非常不可忽视的一股力量,他们能给你带来职场的业绩和荣耀,带来巨大的人脉资源储备,也能够给你带来巨大的灭顶之灾。熟悉这股势力的特征,知道如何驾驭,是中层干部的必修课。

类型 特征 机会 威胁

结果型 急切需求,快到站乱麻,直奔主题,尽快解决购买的问题。 能快速决定是否成交 也能快速决定不选择你的产品。结果型要求相对严格。

茫然型 不知道自己真正要什么,不敢自己擅做决策。 适当引导客户,站在他的目标角度,帮他推论其正确需求。 不许蒙人,不许耍滑。或者说你不能做的太明显,否则一旦失信后果严重,他会认为你在骗他。

学者型 具有研究特质,希望把东西弄明白,再下定决心。 带着探讨、求教的心理,适当表现自己的专业能力,就有机会。 最忌讳把他们当外行。

鸡贼型 斤斤计较,鸡毛蒜皮,极度注意细节。 人有鸡贼心理,就有欲望的破绽了,小恩小惠就能解决问题。 鸡贼容易给你带来很多非核心的复杂需求,要注意适当的拒绝。

面子型 好大喜功,关注点不再购买本身,而是购买之后对他的社会价值。 多照顾产品的社会价值、面子价值,能引起他领导的足够重视。不是很重视价格。 对他们来说,品牌、最新技术、理念,往往比真正实用的功能更重要。

防御型 对一切都报以防御态度,认同无商不奸的道理。 诚恳,老老实实的站在他的角度,帮他考虑。 切忌批评,他的防御能量会让你招架不住。

诡诈型 认同商场就是战场,没有永恒的朋友,只有永恒的利益。 直奔主题,设定底线,适当时候快速亮出底牌反而更好。 小心其笑容背后的黑手或者黑枪,注意其与自己身边人的交往。