小新又开始陷入了无休止的工作中,找这三个人寻找正确的数据,总不能打电话就开门见山地说:“喂,你上次给我的数据是错的!”这样谁理你,本来别人就没有责任和义务一定要提供给你什么数据,能给都已经不错了,还要被人反驳他们的数字有问题,以后就更别想从那儿要数据了。
小新硬着头皮又打电话再去一个一个问他们,希望得出更精确的数字,可是三个人里面,只有一个给了比较好的回答,另两个还是维持原来的数据不变。
小新愁眉不展,想了半天都想不出办法,只得又去请教女金刚。
她想了想,看了看,最后拿起计算器,算了两个数字。
“哪,就把这两个填上去。”
小新惊讶地想,你自己算的两个数字,岂不是更不准确?考虑再三,还是问她:“这样算能行吗?”
她说:“我是按照每年递增的比例算的,不会超过这个数字,他们报的数字实在是太高了,不成比例,你就按这个做吧。”
1月1日元旦节,全世界都放假的日子,小新却被要求戴上工牌,穿上职业装去GZ总部参加年会。参加这次会议的人远比她预计的要多,除了他们GZ分公司的一众人等之外,还有许多生面孔,其中更有几个器宇轩昂的人物在小圈子里高谈阔论。因为董事长秦董将会出现在会议上,所以华东区、华中区、华北区的销售团队也全部都赶过来参加这次会议,那几个谈吐不凡的便是其他几个地区的小高层。
会议分了好几场,先是总经理致辞和业务分析,在听到孙总发言的开始,也只是那沉稳的嗓音在说官话,什么在秦董的领导下我们的业绩虽然不如上年,但也保持稳健的进步。她一扫孙总左右的座位,根本都没有秦董的身影。她回想一下自己经手的销售数字,虽然今年的销售额比不过去年,也只是几百台机器的差距而已。
在搜集大量的资料了解行业情况之后,她才知道,这个行业看起来利润颇高,其实是一个容易被独占的行业,如果有两个巨头在行业内打响名号,第三个要涉足的企业就非常难立足。不幸的是,GZ公司正是这第三个企业。
从普通人的视角看来,第三个并不算太晚,但假如让你知道前两个巨头一个是世界技术一流的大型设备供应商德国的某企业,另一个是日本横扫中大型企业的供应商三菱重工,就可想而知GZ公司这样一个二流的小民企位置何在。
她想到这里也不由得忧心忡忡起来,看来秦董不来,恐怕是不够满意这次GZ分公司的业绩吧。
正想着,突然听到大门一开,竟然是姗姗来迟的秦董和他的秘书。
秦董的迟到是有意还是故意不得而知,但见孙总的眉头倒是真的因为秦董的出现而舒展了几分。
看到秦董来了之后,孙总的报告开始做得有劲儿了。
“我们的业绩虽然今年暂时出现停滞的现象,但是,这个市场仍然有待开发,我们制订的新销售计划是立体模式,即是销售人员全方位地跟进客户,必要时可以出动同等级的职工对应说服客户,比如说,如果约见对方的总经理,有要用到我老孙的情况下,我随时都乐意出来和客户进一步沟通。我们随时跟踪调查,要全面占领我们的市场。”
小新一边听,一边做笔记,其实GZ公司的目标客户只能是第一大和第二大竞争对手不屑发掘的那些小客户,其中尤其以华东、华南地区崛起的小工厂老板为首。GZ能够拿出来的竞争优势也就是价格低廉,售后服务及时而且人工免费,相对那些大型企业来说,技术上达不到他们的境界,只能拿出人性化来打动客户了。人家德国、日本的机器如果有故障,维修可是从工程师从中国分部出发开始算起的,每小时都是钱,零配件另计费。如果拿着小算盘这么一点点地扣下来,GZ销售员能给客户报出一个省下的惊天动地的大钱。
面对那些资金流不畅顺的客户,GZ公司更是提供一站式服务——手把手帮你贷款,用银行的钱来给你买机器,也就是小新他们部门干的事儿。所有地区的客户如果资金有问题需要贷款,全部的融资申请都是集中由小新的部门负责的。小新他们准备的PPT,就是为了教会这些销售员,什么样的客户够条件申请融资,申办融资需要什么手续,什么样的客户好放贷,以及客户会询问的问题,等等。
拼不过硬件,只能拼软件了,说到人力,GZ公司最不缺的就是这个!
孙总的报告接近尾声:“所以,为了达到我们今年销售额增长10%的目标,我们要分配的是每一个销售地区都多10%的销售金额,也就是大家肩膀上的担子会更重一点。但是我相信,大家只要把自己的客户都抓到位,跟到位,一定会实现我们的计划的!”
10%说起来轻松,要实现谈何容易,去年的销售额1.5个亿,再加10%就等于加1500万。所有的销售员都面色沉重,尤其华南和华东两大销售总监的脸色都有点发青,一时间,大家都沉默了。
孙总也感觉到这个不良情绪,赶紧大声说:“现在,当着秦董的面,大家大声告诉我,有没有信心!”
“有!”再傻的傻子也知道要配合演两下。
秦董突然站了起来,大伙吓了一跳,再一看,他脸上竟然笑得跟朵花儿似的。孙总见状赶紧起身想让座。秦董摆摆手示意不必,然后大声说道:“去年在我们的会上,我们也下了军令状,大伙拍手大喊‘行’,销售额虽然比不上定下的数字,但是也在行业不景气的情况下取得了不错的成绩,我很满意。”
孙总没想到秦董很满意,大喜过望,立刻明白了秦董后面的意思,赶紧用麦克风大声说:“秦董的意思就是让我们像上次一样,秦董问一声行不行,大伙一边拍手一边说‘行’,声音要比上次还要响,知道了吧!好!开始听秦董的口令!”
果然,秦董正是这个意思,他满意地笑着大声喊:“大家说行不行!”
台下一片:“行行行!!!”然后便是响亮的掌声。
秦董喊了一次又一次,台下就拍了一次又一次。