解数,诸如“最低价出售”、“让利销售”、“酬宾大联展”、“清仓大甩卖”、“五折大削价”之类的广告和横幅,比比皆是。无论是国营、集体抑或是个体的商店,都是一派让利销售的景象,甚至北京崇文门大街上的一个个体户,都贴出了“二锅头让利销售”的条幅。北京的一家报纸,干脆特辟了一个“让利商品”专栏。有人更是打趣,说北京市场简直成了一个大拍卖行。
但这些降价让利的措施也没能启动市场。就以北京隆福大厦为例,不仅家电销售大幅下滑,甚至家具、纺织品、针织品也是严重下滑。北京排名第一的服装店--新新服装店,1989年9月的销售额也只有1988年的七成,尽管也搞了几次“让利展销”,但基本没有多少效果,搞得这家店的副总经理王志明无可奈何地说“闹不清消费者需要什么”。个体户也是一样,在北京的西单露天夜市,已经有一些个体户把营业执照都退了,即便还在经营的也是很不景气。
上海的情况大致和北京类似,但在“让利”和“优惠”都不管用之后,一种“还本销售”开始在上海“异军突起”。这种销售方式,就是厂家在卖出商品后,把部分货款在一定时间内返还给顾客。
最先打出这个旗号的是名不见经传的佳洁牌吸尘器,之前这种产品籍籍无名,难以与“双爱”、“春花”、“凯歌”之类的牌子相比。为了摆脱资金不足的困境,这家厂不得已“独树一帜”地实行了还本销售。不料这种销售方式立刻起到了效果,甚至还刮起了一股“争购风”,不到半月,就销售了12万台吸尘器,还出现了供不应求的局面。
“佳洁”的成功令一些收录机、洗衣机、电磁灶厂家纷纷效仿,人们注意到,只要是搞了“还本销售”的商店,都是人头攒动,顾客盈门,生意出奇的兴隆。
上海的新华无线电厂也开始效仿这种做法,他们生产的一种价格为430元的航天牌收录机,先是卖给自己的职工,分五年返还300元,结果购买非常踊跃。新华无线电厂推而广之,干脆在报纸上登了一个“还本销售”的广告,结果不到一个月就卖出去6 000台,创下了这家厂有史以来最高的月销售纪录。“销售热”于是带来了“生产热”,一度死气沉沉的工厂也终于见到了生机,数百万元的资金迅速解决了原材料和各种生产费用的问题。
不久之后这股“还本销售”风刮到了地处偏远的广西柳州。柳州市冷柜厂也“果断”地抛出了“还本销售”的招数,买一台都乐牌冰箱五年后,可以凭票在这个厂的销售部门领回原来货款的90%左右。这个招数一出,客户纷纷云集,一时间车水马龙,门庭若市。是年9月18日到10月3日仅仅半个月的时间,这个厂的都乐牌冷柜、冰箱就卖出去8 000多台,销售额达到1 000多万元,这个数字是正常销量的45倍多。
不过,如同“让利销售”鱼龙混杂一样,“还本销售”也被一些人认为大有问题。尽管有些经济界人士认为这是推销产品、回笼资金的好办法,并且只要经营得当,债款也是可以还上的。但也有人认为这是个拆东墙补西墙的做法,短期的问题虽然解决了,但是长期来看,却背上了沉重的债务包袱。况且,时下许多企业实行的都是聘任制,如果上一届领导搞“还本销售”,却把债务转嫁到下一届领导身上,那就很容易滋长只顾眼前利益的做法,长期来看,对企业的发展并不利。
台湾的《经济日报》在是年的10月7日也报道了上海新华无线电厂的“还本销售”,但台湾人说得很直白,他们认为这种销售“等于向消费者借高利贷,如果这种销货方式进一步扩大,在短期内,固然有利于游资回笼,缓和通膨压力,但长期而言,如果厂商无法如期偿还,最后很可能会变成市场秩序大乱”。事实上,这种“还本销售”的方法,和台湾过去几次银根紧缩时期,企业求助周转资金于高利贷的情况十分类似。
虽然这种方式在台湾人看来并非绝对不可以采用,但前提是厂商必须衡量自身的偿还能力和高利息的幅度。但台湾人认为内地的这些“国营企业”显然缺乏这种成本与效率之间的联系机能,所以很容易“借过头”,从而过分透支自己的信用,超过本身的生产效率所允许的偿还能力范围。
除了“还本销售”,前几年就有的“有奖销售”也愈演愈烈,甚至连银行、保险和邮政也加入进来。“以旧换新”也是一种销售方式,不过采用的厂商还不多,但是效果不错。
也不是所有的厂商都只能靠“让利销售”、“还本销售”或是“有奖销售”来抵抗疲软的市场,北京雪花牌冰箱的生意就没怎么受到影响。在前一年的涨价声中,“雪花”并没有“该捞则捞”地涨价,这年的电冰箱全面滞销,他们也没有和别的厂家一样削价。“雪花”依然还是市场上罕见的抢手货,到9月底,除了单门冰箱有些积压外,生产的20万台双门冰箱倒也销售正常。“雪花”此时已经认识到,售后服务是一个比价格更重要的因素。在北京的大北窑,“雪花”已经有了一个技术服务中心,它既是维修中心,又是管理中心和培训中心,也是咨询服务和信访中心。“雪花”还专门划分了五个片区做顾客信函的处理,并且规定了答复的时间。在全国,“雪花”还投资了数百万建立了五个维修中心和维修网点。这些顾客的信息反馈,不仅只是售后维修,还为“雪花”提供了有用的市场信息和质量信息,这些问题被维修中心归为了六大类18项,工厂则围绕这些问题做质量的改进。