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- 编者的话

- 第一章、初任推销员（1）

- 第一章、初任推销员（2）

- 第一章、初任推销员（3）

- 第一章、初任推销员（4）

- 第一章、初任推销员（5）

- 第二章、掮客（1）

- 第二章、掮客（2）

- 第二章、掮客（3）

- 第二章、掮客（4）

- 第二章、掮客（5）

- 第二章、掮客（6）

- 第二章、掮客（7）

- 第三章、驰骋天下（1）

- 第三章、驰骋天下（2）

- 第三章、驰骋天下（3）

- 第三章、驰骋天下（4）

- 第四章、远征归来（1）

- 第四章、远征归来（2）

- 第五章、一句“就是好”签订全年订单（1）

- 第五章、一句“就是好”签订全年订单（2）

- 第五章、一句“就是好”签订全年订单（3）

- 第五章、一句“就是好”签订全年订单（4）

- 第六章、职场怪圈（1）

- 第六章、职场怪圈（2）

- 第六章、职场怪圈（3）

- 第七章、不干胶先生（1）

- 第七章、不干胶先生（2）

- 第七章、不干胶先生（3）

- 第七章、不干胶先生（4）

- 第七章、不干胶先生（5）

- 第七章、不干胶先生（6）

- 第七章、不干胶先生（7）

- 第八章、拼命三郎（1）

- 第八章、拼命三郎（2）

- 第八章、拼命三郎（3）

- 第八章、拼命三郎（4）

- 第八章、拼命三郎（5）

- 第九章、战旗不倒（1）

- 第九章、战旗不倒（2）

- 第九章、战旗不倒（3）

- 第十章、寻访消费领袖（1）

- 第十章、寻访消费领袖（2）

- 第十章、寻访消费领袖（3）

编者的话

编者的话

&#8226;邰勇夫，一个20世纪80年代初湖南株洲机械厂的工程师，被领导安排在了推销岗位，从此他走南闯北，历经地狱般的锤炼，走上了漫长而曲折、极具传奇色彩的推销生涯。他推销过起重机、柴油机、各种各样的家电、不干胶、皮革、牛奶等产品，经历了很多推销员所经历过的酸甜苦辣。他曾在送货押车途中遭遇劫匪死里逃生；曾背着微波炉顶着炎炎烈日步履蹒跚地去各家商店游说；还冒着零下42度的严寒和沙尘暴，在横跨3000多公里、纵跨500多公里的内蒙古大草原不停地奔走；他开创了内地厂家亲自站柜台游说促销争夺终端市场的先河……

他一句对自己产品充满信心的承诺“就是好！”为企业签下全年的订单；他用两条瘦腿为内蒙古大草原不停地梳梳子，销售额从全厂倒数第一上升至名列前茅；他凭着比别人多访一家客户，多打一个电话，一次性推销了16个火车皮的微波炉；21世纪，他用一篇小故事为企业讲来两个亿的销售额……这一天，我踏上了推销路，从此我的生命之旅险象环生，云谲波诡，15年后一位执导过许多战争大片的导演对我说，“如果要我付出这样沉重的代价，我宁可去死！”我说：这不是你愿不愿意，也不是我愿不愿意……如果冥冥中，真的有主宰万物的上帝的话，那么上帝就是有意让我从此一会上天堂一会入地狱历经九曲十八弯，从而完成这样一部中国推销员的英雄史诗。他凭着一分根植于心的责任，千方百计地维护消费者利益，凭着一个小小推销员瘦弱的肩膀，让企业一次次从种种导致企业一夜坍塌的危机中化险为夷。邰勇夫做推销员的15年间，他的销售业绩在他服务过的企业里面都是名列榜首的。2000年，他一次性推销了16个火车皮的微波炉，创造了中国小家电销售史上一次性成交额之最的大买卖！

然而，他却被老板炒鱿鱼了。那是2000年春节后上班的第一天，他第一个走进了公司大门，等待着老板给他发红包，给他特别嘉奖，然后让老板签了字，到财务就可以领50万的销售奖。结果他没拿到奖金，也没得到老板的特别嘉奖，却被通知去公司人事部。他还挺激动，心想是不是要提拔他当老总。

人事部长却对他说：“经过评估你不适合营销工作，你可以走人了。”

他如同遭受雷击，傻了、呆了……很久很久，他以为是在做恶梦：这怎么可能呢？他如此能干如此努力，人事部长却说他不行，却被炒了。

他回到家，一脸的悲伤，呆呆地坐在沙发上，不吃不喝呆坐了三天三晚……在他绝望之际，突然想到他的人生信条：说你行你就行，说你不行我更要行。

他在广东珠三角的企业群再一次逐家上门找做推销员的工作，他一次次满怀希望地出去找工作，又一次次地失望而归，所到之处全是碰壁。所有的企业老板好像事先串通好了一样，都说他不行，都说“你做推销员那么厉害为什么被炒鱿鱼？”

说得他是哑口无言！他真的遭遇到了全世界的否定，统统说他不行。

没有老板给他产品推销了，他做什么呢？

他推销他自己了。

他用两条腿做笔、血汗做墨、苍茫辽阔的大地做纸，历经20年风霜雨雪写就了这部长篇报告文学《职道》。经千锤百炼、岁月沉积，不仅成就了一部当代优秀报告文学作品，也成就了一部不朽的职场圣典，先后被中外近千家新闻媒体连载选载专题报道，震撼了亿万读者的心灵。经历九曲十八弯，他的名字一夜之间成了老板们争相抢注的“名牌”。他把自己成功地推销给了社会，成为中国员工的典范人物，也成了当代无数青少年崇拜的精神偶像，为21世纪的人们树立了一面传播智慧、倡导伟大职业精神的旗帜。

这就是《职道》暗示给人们的：一个人的价值在哪里？敬业！珍爱上苍赋予我们的每一份工作，不折不饶、坚持不懈、永不言败，占三尺地盘就要放万丈光彩。

一个国家、一个民族、一个群体、一个企业，真正要变得强盛，背后必须要有这样的思想这样的精神，这也是我们出版这部作品的目的所在。

第一章、初任推销员（1）

第一章、初任推销员

推销员推销的不仅是产品，更应该是企业和品牌

我的人生将出现重大转折。

这是1986年12月的一天，我从老厂长关注我的眼神中发现的一个微妙的玄机：我像小孩盼望过年那样盼望着。

这天，人事科蒋科长终于找我谈话了，并且给我开好了调令，原来是要我离开技术科到销售科去做推销员。我听了后，脸都气白了，这是我始料不及的。搞技术的工程师凭什么去做推销员呢？刘总工程师已经让我在技术科挑大梁了，这不是对我的贬低吗？那个时候，整个社会尊重的是知识、企业看重的是科技，销售部门在人们眼里都是些不懂技术、油腔滑调的二流子才去的地方。我气急败坏地去找老厂长。

老厂长穿厂里的工作服，戴厂里的蓝色工作帽，有一双精明的眼睛，他掐灭手上的烟头说：“你以为推销员随便可以当吗？要有法人委托书的，可以代表我厂长说话的！”

我心怦怦跳，心里想着做推销员还真不一般，可以代表厂长说话，那么就是厂长代表了！天生我才做推销我有自知之明，做厂长我可能不行，做厂长代表，我会胜任。

老厂长语重心长：“我们的企业正面临着转轨变型，从计划经济向市场经济过渡。国家给的生产指标越来越少了，要企业自己去寻找市场。你知道世界上一流的大企业吗？那里都是要一流的工程师去从事推销。”

“那我到销售科，具体做什么？”

老厂长语气庄严、充满神圣感地说：“谈判。你到了销售科，我马上就要你找上海宝钢、四川攀钢、东北鞍钢几家大用户去投标！甚至还要你去参加国际工程项目的投标！”

我强烈的好奇心被老厂长煽动起来了，而且愈发不可收拾。我要去搞推销，去做一名推销员，去全国乃至全世界的大工程项目去谈判！——谈判，多么神圣的词啊！过去只是在小说、电影中看到过战争双方的高级军事首脑们的谈判，那是关于战争与和平的谈判，像国共两党的“重庆谈判”，像中朝与美国佬的“板门店谈判”。今天呢，我要代表一个企业去谈判了！我当天就骑着岳父给我买的凤凰牌自行车跑到市新华书店买回了一摞关于市场营销和戴尔&#8226;卡耐基成功学方面的书。

我在销售科干了一年，由于妻子吴春芳把我告到了厂工会，说我不管家不管孩子老想往外跑，销售科始终也没有让我去参加上海宝钢、四川攀钢、东北鞍钢乃至国际工程项目轰轰烈烈的招标会，只是负责在厂内招待客户和技术方面的谈判。刚开始与客户见面的时候，脸红心跳，不知从何谈起，手脚都不知往哪放，要多尴尬有多尴尬。后来经历的场面多了，我突然惊奇地发现：我也能够侃侃而谈，我也能够即兴发表精彩的演说，我也能够令客户心悦诚服。看起来，人的潜力是无穷的，只要你肯挖掘。谈判出效益，给武钢生产的16台非标起重机原来的合同定价是每台12万元，经我逐条审核非标项目，12万元成本都不够。我与客户联系重新签订补充协议，增收非标费每台5万元，这件事引起老厂长的高度重视。于是，老厂长对我赏识的目光越来越多了，而且每次绝不是9秒钟，最后的一次我数过，足有20秒！那时国营企业的领导还是老八路作风，十分注意在群众中的影响，客户来了陪吃饭陪喝酒，厂长科长一般不参与，由我这位销售工程师全权负责接待。厂办仅有的一台丰田面包车成了我的专车，每天小车来小车去，陪客户出入大酒店，远方来的客户还要陪着到韶山毛主席故居去参观。

那会我不注意小节，自认为我懂技术，我嗓门洪亮，我能侃得头头是道，有客户来了，我赶忙招待，倒茶——客户A、B、C每人一杯，小个子郑科长的杯子空着我没给倒；敬烟——客户A、B、C，郑科长的手伸得长长的我没敬。郑科长悻悻的：“我呢？”

我莫名其妙：“郑科长，您……您哪不舒服？”

“茶！烟！”

第一章、初任推销员（2）

我当着客户的面傻乎乎地强词夺理：“郑科长，咱不是一家人嘛，还讲啥客气？”

宴请客户，我给各位斟啤酒，以顺手为原则：从我自己的杯子斟起，“咕嘟咕嘟”客户A、B、C，最后科长，斟啤酒不得要领斟得泡沫四溢，轮到郑科长那只杯子我就不是斟酒了，而是高举着啤酒瓶“飞流直下三千尺，疑是银河落九天”，“咕咚咕咚”灌得酒花飞溅，把科长的眼睛还给迷了。席间我喧宾夺主与客户“咣咣”碰杯，郑科长没发言呢，我首先大言不惭：“各位来宾，我代表厂长……”

老厂长文化不高，工人阶级出身，但虚怀若谷，在老厂长面前我怎么样不拘小节都没事，只要你能干，你能把生意谈成。那个时候，国家计划指标已经减少了一半，要靠企业自己去寻找市场了，用当时的话来讲叫企业转轨变型，于是我成了重型机械厂的台柱子、老厂长的红人。因此也就有点忘乎所以，导致我犯了“错误”，改变了我后来的人生道路……

每次看到周围的推销员们兴冲冲地出差、风尘仆仆地归来，神侃什么大型订货会、大型招标会的见闻，我都眼馋得不得了，为此我常怪吴春芳：“都是你，让我只能蹲在厂里面。”这天，厂里终于给了我一个出差的任务，让我和厂办谭秘书到全国几大重点用户拍产品照片，以备编制产品目录和工厂简介。那时候我还不懂，对于企业，编制策划产品目录和工厂简介是一个多么重要的工作，这工作干好了，做推销事半功倍。当时让我兴奋不已的仅仅是可以去趟广州，厂办主任同意我们到广州后顺便去深圳玩玩。那个时候，人们对深圳还是个谜，厂里几千人，只有一位党校毕业的“第三梯队”去过那地方。

我们旅行的第一站是北京的首都钢铁公司。找到首钢，谭秘书亮出介绍信说我们来贵公司拍照片。原以为对方会热情接待，对方接了很长时间的电话，我腿都站酸了，谭秘书口渴得直咽唾液，眼巴巴地盯着对方，盼着他早一点把话讲完，对方终于放下了电话，又去接待什么公司、什么部门的领导，把我们两位来访者冷落了一下午。下班时间到了，对方那位主任或者是秘书的同志才想到了我们：“对不起呀，我们公司不允许随便进去拍照片！”我俩恳求再三，他仍是那句话。我们灰溜溜地走出办公大楼，谭秘书连连地骂着：“他妈的，他妈的！”在旅馆里，我们两人左思右想，想不出个高招来，谭秘书说：“算了，我们找其他用户去拍，不是还有武钢、韶钢、广钢吗？”我做推销的天赋这时候就显露出来了，石破天惊地说：“那不行，一定要拍首钢的，首钢有影响，对我们具有广告意义。据说我们第一台起重机就是给首钢制造的。这些年没有来往了，我们要利用这次机会把首钢争取过来。”

“那就看你的了，我是他妈的没辙了！”谭秘书早早地在床上躺下了。我想看看电视，谭秘书一个劲儿地干涉：“算了，别看了，我从来不看那个玩意儿，没一个好节目。”

第二天，吃过早饭，我给首钢设备处打了个电话，几句话把客户放倒：“喂，我姓邰，是株洲重型机械厂的工程师。这次我们来走访贵公司，是为您排忧解难的，了解一下我们的产品在贵公司的使用情况。同时想听听贵公司对我们生产厂家的意见。”

电话撂下不久，旅馆外面来了辆小轿车在鸣喇叭，设备处的处长亲自来接我们了。首钢的照片顺利地拍成了，其他几家客户也是如此，不提拍照片，而是上门为用户排忧解难。还好，一路上都没有太大的忧要排、太大的难要去解，只是一些使用、维修方面的小常识，我给他们的驾驶员和设备管理人员讲课、一本正经地检查设备时，谭秘书就趁机抢拍产品照片，任务完成得异乎寻常地顺利，而且一路都是小车接小车送，客户请吃饭。谭秘书对我刮目相看：“行啊你，不愧是大学本科生！”最后，我们来到广州钢铁厂，遇到个天大的麻烦。厂长、设备处长亲自在中国大酒店设宴，请我和谭秘书为他们的国家重点工程项目解决一个重大问题，有一台非标桥式起重机属需方责任，把一个参数搞错了，设备安装上去后，发现高出屋面梁182毫米。工期紧张，重新订货已经来不及了，正准备求厂家帮助改造，恰好让我们赶上了。谭秘书尴尬得无地自容，埋怨都是我搞砸了锅：“谁让你一路上全是一个腔调，像做广告似的，什么上门服务、急用户之所急、想用户之所想。人家没提你就算了！”

第一章、初任推销员（3）

我的营销意识、服务意识超前20年。我十分严肃地说：“怎么能算了呢？一路宣传，扩大我厂影响，提高我厂知名度，为用户解决问题，这是我们共同的责任！”

谭秘书说：“你还教训起我来了，今天遇到这问题，你能给人家解决吗？”

我对这事心里也没底，不过，我还是硬着头皮答应到现场去看看，万一解决不了，就请示厂里来人，在我的意念中，为客户服务是厂方义不容辞的责任。尽管我们坐的是豪华带空调的皇冠牌轿车，谭秘书却像是被人押赴刑场一样地不情愿。我到现场看过之后，觉得改造是可行的，但要认真设计，晚上由用户出钱送我们住进大酒店的高级套房。谭秘书洗了个澡，往床上一躺，说了句：“你解决不了的话，明早我可就溜了！”然后鼾声如雷。第二天，钢厂的皇冠牌轿车接我们的时候，我的改造方案设计出来了，后来广钢按此方案改造好的起重机投产后运转良好，为此，广州钢铁厂给株洲重型机械厂写了一封热情洋溢的感谢信，但那时，我已经远远地离开该厂了。

我们又来到深圳，我买了份深圳市交通图，顶着北回归线上空夏天的炎炎烈日，东奔西跑，我要对深圳的机械工业做一次全方位的考察。谭秘书对我的想法和举动惊异不已，一个劲儿咋舌：“我说你是不是要当厂长啊！”

我说：“我是推销员是厂长代表，不能没有当厂长的责任！”

谭秘书哪也不去，他说“我可没那份当厂长的责任啊”，就守在旅馆里瞪着牛眼看电视。说来也怪，这一路上他都是早早地睡大觉，没半点闲心去看电视。来到深圳，他一反常态，连续两个晚上没睡觉，守着电视机专看讲粤语的香港台，最后大失所望：“他妈的，看了两天两晚，也没见一个全裸的光屁股的女人！”然后又要求我一起住一晚大酒店。这一晚更令他大失所望。那电话像个哑巴，一晚也没响一下，直到第二天中午12点，那电话终于响了，谭秘书兴奋无比，像孩子那样欢腾雀跃，扑过去用双手抱起电话，那电话里果真是小姐的声音，那声音甜甜的软软的，令石头都会融化。遗憾的是电话里的小姐不是问寂寞不寂寞，而是催促我们到总服务台去续交旅费。于是谭秘书对深圳这个迷人的特区索然无味，一连串地骂着脏话。

我在这3天里，走遍了深圳市所有带“机械”两字的工厂和公司，靠的是两条腿，除非万不得已，比如罗湖到蛇口相距太远了，只好搭公共汽车。有家金属结构厂，生意冷落，正待找米下锅。我来此调研，发现这个厂正适合生产小型起重机。那个时候，起重机的市场供不应求，我在厂里几乎天天遇到被拒之门外的小型起重机的客户，如果株洲重型机械厂与这间金属结构厂联营，共同开发沿海市场，进而挺进国际市场，肯定大有作为。金属结构厂的厂长也挺有兴趣，亲自驾车带着我从火车站接来了一个劲儿发牢骚说白来一趟深圳的谭秘书，在深圳湾大酒店点了一桌丰盛的酒菜，谭秘书听说要谈有关联营的事情，吓得不敢动筷子，神色紧张地示意我跟他到厕所里有话说。我们找了半天，也没见有厕所。我询问一位服务员，那服务员指给我们一个“洗手间”。我俩犹犹豫豫地走过去，推开门，一股芳香扑面而来，门旁立着个年轻、英俊的服务生彬彬有礼地做了个优美的手势：“请！”

谭秘书慌了，我也愣住了，进厕所拉屎撒尿咋还请什么呢？莫不是进了专备美国总统来华访问入住的总统套房？于是，我们狼狈不堪地退了出来，逃到僻静处，像做了贼似的胆战心惊。谭秘书拿出厂办秘书的派头：“邰勇夫，一路上我都没说什么，只表扬了你一句你就不得了了，现在我要代表厂长批评你了。像联营这样大的事情，你怎么能够轻易地去谈呢？你是不是太狂妄了？”

第一章、初任推销员（4）

我紧张的心情松弛了下来，说：“我还以为你遇到了问寂寞不寂寞的小姐了呢！我们只是试谈，摸摸底，非正式的谈判！”

“那要打电话请示一下厂长。”

“用不着，对工厂有利的事，我们都不妨试试，试得成更好，试不成就拉倒，何必那么紧张。”

“如果一旦谈成了，厂里又不同意呢？”

“我是厂长代表，知道吗？我的建议老厂长会认真对待认真考虑的！”

“那我不参加谈判，出了事你自己负责。”

“好，天大的事，我顶着！”

……

回厂后，老厂长退居二线了，但对我的想法很赞同，说这对株洲重型机械厂是一次机遇，我就写了《与深圳特区金属结构厂联营的可行性设想》。我无论如何也没有想到，我这份《可行性设想》在重型机械厂掀起了那么大的风波。本来，谭秘书把我们两人的差旅费都已经到财务科报销了，一路上因为打着“为用户服务”的大旗，所到之处都是小车接小车送，客户请吃饭，我们每人还节余了50元的差旅费（当时出差伙食补助每天只有4元钱，每餐只能吃两个包子或吃碗面条）。吴春芳用这50元给小诗诗买了辆小三轮车。小诗诗骑着三轮车兴奋得挥舞着小手，“咯咯”地笑个不停。

我那天把《可行性设想》交给了刚调来的，在全市、全省都很有名气的“改革厂长”。“改革厂长”看过之后，一张春风得意的脸马上阴沉下来，当着办公室很多人的面敲打着桌子，“谁同意你去深圳了？你怎么不去台湾、不去美国呢？”当即指示财务科把谭秘书已经报销了的差旅费又拿出来重新审核，广州至深圳的差旅费不予报销，并扣了我们每人3天的工资，同意我们前去深圳玩玩的厂办主任也给撤换了。谭秘书见了一个劲儿地抱怨：“你小子，到深圳玩玩就算了，你唯恐别人不知道，还向厂长汇报，这下完了吧？”我还挺着脖子不服气：“咋的！推销员嘛，不就是要推销嘛！”谭秘书说：“人家推销员是让你推销产品！”我硬犟：“不对，推销员推销的应该是我们这个企业，我们这个品牌！”我为我自己悟出的现代营销理念不为新任的“改革厂长”和同事们理解而深感遗憾。岳父大人得知此事后，再也不抱他们的乘龙快婿肯定是厂长的希望了，开始喋喋不休地说起了风凉话，而且以点带面，一概否定：“大学生没个有本事的！”

我不服气：“大学生都没本事，国家还办大学干什么？”

吴春芳狠狠地瞪了我一眼。那天是在岳父家吃晚饭，吴春芳的哥哥、嫂子、姐姐、姐夫围了一大桌，桌中间是一只火锅，里面炖着条大活鱼。我夹了那火锅里仅有的一个鱼泡，岳父大人明明看见了，还一个劲儿地用筷子在火锅里面翻来翻去：“鱼泡呢？谁这么嘴快！”春芳的嫂子在旁边瞅着我窃窃地笑。我脸红了，那顿晚饭没吃饱就气愤地走了。

第一章、初任推销员（5）

厂长的态度决定一个人在厂里的命运，尤其是小个子郑科长对我一直抱有成见，我成了销售科可有可无的人，全厂职工普调一级工资，我只长了半级。有一天，郑科长很严肃地对我敲警钟：“你要注意啊，别犯了错误。”我丈二和尚摸不着头脑：“我犯什么错误？”

郑科长说：“你和深圳那家厂谈联营，利用工厂名义，个人捞介绍费，那可就严重了！”

在此之前我还没听说过“介绍费”这个词呢。听了这无中生有的话，我差点气晕过去。我曾是全心全意地为工厂的前途着想，反而遭这种无端的怀疑。更令我无法忍受的是，不久厂里开全国订货会，地点是市宾馆。那天小个子科长在一楼会务组给销售科全体人员布置工作，谁谁负责一楼客户，谁谁负责二楼客户，唯独没我的份。我急着喊：“科长，我负责哪一楼的客户？”小个子科长白了我一眼，指着地下说：“你负责地下！”我还信以为真，跑遍了宾馆的主楼、副楼，到处询问：“先生，你们这有地下吗？小姐，贵宾馆哪栋楼有地下？”小姐先生们都被我问蒙了，原来市宾馆根本就没有地下室！若干年后我把这段遭遇讲给一位智者，智者说：“人家改革厂长刚刚上任，要树立自己的威信。你个愣头青，怎么能比厂长还要高明呢？不整你整谁去！再说了，高学历的人不见得有胸怀。”

这期间，吴春芳迷恋上了麻将牌，每天晚上在娘家一玩就是大半夜。我挺严肃地警告：“不分昼夜地玩麻将是堕落！”

吴春芳不以为然：“你看人家都这样玩！”

“都这样玩就都是堕落。”

吴春芳似乎很有道理：“都堕落那就不是堕落！”

我无可奈何地一声长叹：“什么也没有比无知更可怕！”

很快就要过元旦了。我向小个子科长请了5天假就走了。到哪去了呢？我谁也没告诉。

第二章、掮客（1）

第二章、掮客

别怕撞南墙，不敢撞南墙就不会有新天地

傍晚7点多钟，当夜幕降临的时候，在柳州火车站熙熙攘攘的人流中，出现了我疲惫不堪的身影。我上了开往湛江的火车。

这天，我去了柳州起重机厂。我想做像旧中国上海滩那样的掮客，西装革履，出入社交场，伴着靡靡之音“今宵离别后，何日君再来，喝完了这杯，请进点小菜，人生难得几回醉，不欢更何待……”与美若天仙的交际花翩翩起舞，一笔又一笔的大买卖飞进我的皮包！柳州起重机厂对我这位找上门来的“掮客”很有兴趣，生意还没给人家拉来一桩呢，厂长就在大酒店隆重款待我，吃火红的大螃蟹。这里离海南不远了，我想去海南给他们拉笔大买卖，顺便去看看听说要上起重机项目的海南机械厂。

“咣啷”一声火车在一个小站开动，我突然惊醒：不好！行李架上的手提包不翼而飞，那里面装着我几年来辛辛苦苦从全国42家同行厂收集来的技术资料（那个时候同行厂之间在技术上互通有无，资料共享）。这些东西对小偷来讲一文不值，对我可是价值连城！1988年五一节，我和天亮环海南岛旅游加调研，给海南机械厂拉来了五台大龙门吊的订单我慌了，连连地喊着：“我的包呢？”没有人理。火车开动了，我沮丧至极：“我——的——包——呢？”

一位年纪与我相仿的大高个充满同情地凑过来，坐到我的对面。

“算了，喊也没用，那小偷早就下车跑了。你到海南吗？”

“你怎么会知道？”我很吃惊，我并没有跟谁说自己要去什么地方啊！

“这节车厢几乎全是上海南的。”

00“怎么会这么多的人？”

“这你还不知道！海南要建大特区，比深圳还特，吸引了全国各地的人才，都想去那里工作。”

“我还真的不知道呢！”

大高个很吃惊，“这你都不知道？那你去干什么？”

“我只是听同行厂的朋友说，海南机械厂要上起重机，我想去看看。”

“写信联系过吗？”

“没有。”大高个神情活跃了起来，似乎很有优越感地拿出一张填好的人才交流表：“你看，我先写了信，海南人才交流中心就寄来了一张表，单位也同意我出来了。”

我与他很快就彼此信任，结成去海南岛的旅伴了。大高个叫吴天明，来自西安一家飞机制造厂，西北工业大学机械制造专业毕业的大学生。到了海安码头，我才发现想去海南找工作的何止我和吴天明，这里黑压压地云集了一大片，成千上万张面孔都是那么英俊，那么漂亮，那么年轻！全中国的大学生、研究生都涌到这里来了，大家都热情地谈论着海南、向往着海南，仿佛海南是金岛、银岛……

过了海，便进入了夏天，迎接我们的是岛上的椰树和满街跑的呸儿呸儿车。呸儿呸儿车把我们带进了同一家旅馆，我和吴天明住在一起。天色还早，我要去海南机械厂，吴天明也要同去，他说他也直接找用人单位。

位于海口市中心的海南机械厂虽然厂房简陋，但是吸引来的年轻求职者不断。进厂大门登记时，守门的师傅告诉我们：“你们二位是第1321、1322名大陆来的大学生了。”

第二章、掮客（2）

厂长接待了我们。吴天明拿出一大堆证件，大学文凭、中央直属大厂的工作证，过去搞过的什么发明、什么创造的获奖证书。我这些东西在火车上全丢了，什么也拿不出，只好谈自己的业务简历。厂长似乎对我更感兴趣，问我们两位是什么关系。

吴天明赶紧说：“我们是老乡，是同学，还是最要好的朋友！”

我说：“是，我们希望能在一块工作。”

厂长犹豫了一下，面有难色地说：“我只能留下你们一位。”

吴天明转身走了，我追出门去，拉住吴天明悄声说：“还是你留下吧，我本来也没打算找工作，只想来海南做全国起重机行业的掮客，那种自由的推销员。”

我拉吴天明又回到厂长办公室。

厂长说：“我只能留下你邰勇夫。我们正在找你这样又懂技术又会搞销售的人才呢，只是你的朋友吴天明——实在对不起！纯粹搞技术的我们已经有很多了。邰勇夫你明天来办手续吧。条件是先聘用3个月，然后正式办调转。”

我意外地找到了工作，成了海南特区急需引进的专业技术人才。当我办好了聘用手续要离开海口的那天晚上，仍没找到工作的吴天明心灰意冷，掉了眼泪，比我在火车上丢了包还难过。他说如果找不到工作真不知道怎么回西安见领导和同事，因为他不比我，他来之前已经通过单位领导在海南寄给他的那张“人才交流表”的单位意见栏里签了“同意”并盖了章。

我赶回株洲，重型机械厂正在实施厂长的第二套改革方案。第一套改革方案半年前实施后，一批老的科室领导被国人长期以来惯用的“一刀切”像切韭菜那样齐刷刷地切下来做了普通科员，包括刘总工程师，又齐刷刷“一刀切”地启用了一批新人。当时曾在全市引起强烈反响，电视、报纸进行了系列报道。这第二套改革方案的主要内容是：原来的科长升为部长，车间主任升为分厂厂长，原来的行政科升为生活服务总公司，下设房产科、膳食科、总务科。原来我的两个邻居，一个烧锅炉，一个自来水管道维修工，他们都曾羡慕我是大学生，是正式的国家干部，见了我总是自愧弗如地直不起腰杆。这次见面不同往昔了，两位都腰杆子挺得笔挺。一个当了膳食科的科长，一个当了总务科的科长，他们原来的工作由农民工取代。我找到厂长，提出要去海南机械厂受聘。厂长脸黑黑地说：“不行，你才干几年，就想调走？”我也觉得挺惭愧：“那我怎么办？在销售科没事干，要不，我还回技术部门搞产品开发吧？”

“你没那本事，不行！”

我自尊心受到了伤害，那时，我还没学会忍耐，我争辩道：“不行？不行我能当全国联合设计组的副组长！不行，我一次谈判为重型机械厂增收80多万元非标费！不行，我京广线跑了一趟，吸引来那么多的大客户！你说我不行，让我走好了！”

“我这不是开旅店，说走就走。”

我托老厂长，老厂长给市工业局罗局长挂了个电话，罗局长就写了张条子给我。我把这张条子送给重型机械厂的“改革厂长”，“改革厂长”看了条子，在我面前第一次和颜悦色，而且追悔莫及：“小邰，你有这层关系，怎么不早说呢？其实你很有才干，你去吧，到海南干得好就干，干不好再回来，我给你个厂长助理或者是总工程师干干。”

海南受聘就这样轻而易举地成功了，而且厂里还连续发了我3个月的工资。

第二章、掮客（3）

那几天，吴春芳在娘家玩麻将玩得走火入魔，不吃饭，不睡觉，甚至不上班。妈曾嘱咐我：“算了，你别管了，她愿意玩就玩，你常不在家，她又是在娘家玩。”所以我也没再说她。已经两岁的小诗诗正牙牙学语，不太清晰地唱着从日本动画片上学来的歌：“我要我的爸爸，我的好爸爸，只要我见到他，就让他回家……”

我背上行装，与我的小诗诗挥泪告别，是岳母大人领着小诗诗送了我一程，特意嘱咐：“邰勇夫，这次去了要好好干，别像在这里似的，干不下去了。”

我很感激，但这话却又刺伤了我的心。我在哪里不是好好干呢？回想在重型机械厂三年的工作，搞产品工艺、科技情报、质量管理、新产品开发、产品销售，围绕着产品干了一个循环，哪一项工作我不是尽心尽力地好好干了呢？刘总工程师就曾夸奖过我：“邰勇夫工作积极主动，不像有的人那样属算盘珠子的，拨一下，动一下。”然而，我却是在重型机械厂干不下去了。看来，这好好干的“好好”两个字要重新认识，怪不得在大学读书时，有位老知青同学说：“干工作你光好好干不行，要会干。”怎么才算“会干”呢？

说假话？阿谀奉承？溜须拍马屁？那样我做不来，我只能做一个正直的人，积极向上不断进取的人，哪怕我在世人眼里多么地卑微，多么地微不足道，被人小看，我也要这样坚持。这个时候我隐隐地感觉到，重机厂的“一刀切”把刘总、老厂长这样的一大批脚踏实地还不到退休年龄的“革命老黄牛”给切了，也把重机厂的大动脉给切了，势必要大出血。这些老领导虽然没有大学文凭，但他们实事求是尊重科学尊重人才。新启用的“知识化、专业化”有大学本科文凭、有工程师职称的“改革厂长”，我真的就没感觉到他讲什么科学，他讲的科学就是跑关系，争取市领导、省领导、部领导首肯，玩命膨胀无限上项目，在重机厂长期使用便利、费用低廉的国家储备局铁路专用线旁边，投资上千万又重复建了个铁路专用线；上千万的生产线引进了，大厂房、大办公楼也盖起来了，可产品的质量、利润一路下滑……

海南机械厂在岛上历史最为悠久，主要为岛上的橡胶工业、食品工业提供配件，或者是修修补补，始终没有定型的拳头产品。厂长把希望寄托在我的身上。我来那天，厂长亲自开车到码头接我，我上班的第一天就委以设计组组长的重任。

厂里拉了个大业务，三亚港务局要制造6台100吨的大龙门吊，每台定价200万元，半年内交货，如果做得成，够海南机械厂500名职工一年吃的了。亚瑟、张艳要去广州、厦门等地考察一下，看看实物，天亮是硕士生，计算机玩得好，说：“你们愿意去你们去，我会算，什么都算得出。”于是他白天算，晚上算，算了一个星期，也没算出个结果来！工期不等人，我说你们不要算了，也不要去参观了，我出方案，大家分工就是了。我在株洲重型机械厂干了三年，而且参加过全国的联合设计，全国同行厂我都去调研过，对起重机我了如指掌。我只用了3天，总体方案出笼了，然后大家分头去设计，一个月的时间，全套图纸都出来了。后来矗立在三亚港那6台庞然的钢铁巨物，成了我们6位闯海南的大学生的纪念碑！

从那以后，大家都对我刮目相看了。

海口市中心有块地方叫三角池，一侧是港务局客运站，一侧是东湖公园，另一侧是东湖宾馆。那时，这里最热闹，每晚都会云集成百上千来自全国各地的大学生，在这里唱歌，弹吉他，发表演说，交流信息，认老乡，寻知己，找对象，找不到工作，但又雷打不动死不回头的大学生在这里卖“人才饼”、“人才馄饨”，卖《海南开发报》。在这里曾经诞生一首用西北民歌《信天游》曲子唱的《海南梦》：“海南，海南我爱你，今生今世属于你，一路走一路瞧，路边一家公司开业了，那经理的年龄比我小，个头跟我一样高。我走上前去把自己来推销，我有大学本科文凭经理你要不要？经理听了把头摇……”

第二章、掮客（4）

那时候，全世界都在注目海南，海南经济要参与国际大循环，首先从全国涌来的是求职的大学生、工程师、专家学者，之后是来做生意的个体户、小商贩，之后是全国各地的厂长、经理，再然后就是全国各省、市、县的政府考察团。海口市的十几家大宾馆往往一夜之间各楼层挂满了小牌牌，这个办事处，那个联络站，比比皆是。海南的报纸上天天有整版套红的广告，这个公司隆重开业，那个公司隆重志庆，海南岛就要腾飞了。我初来海南时曾有过的设想再次复燃，我要全面了解海南，像走遍深圳市的机械工业那样，把海南岛近中期要上马的工程项目摸透，然后像旧中国上海滩上的掮客那样，做柳州起重机厂等内地企业的驻海南代理。我把我的宏伟设想万分激动地讲给天亮和亚瑟听，说“五一”放假，就开始做环岛旅游加调研。天亮赞成，说：“老哥，你真行，这主意我老关咋就想不出呢？”

亚瑟不屑一顾：“我来海南有听了让你们胆战心惊、目瞪口呆的危险的动机。从这点上，我们不是同路人。谢谢！彼人对调研、代理商一概没兴趣。”

“五一”放假的前一天，我买了40袋方便面，油炸了5市斤海南市场上最便宜的海鱼，节日那天早早地起来，猛拍正酣睡着的天亮的屁股：“起来！”

天亮临阵气馁：“哎呀！老哥呀，昨晚我才发现已经身无分文了。今天早晨的两根油条钱都要跟你借了。”

“我借你50元，超过部分算我的。”

“那好！”天亮精神抖擞地跳了起来，以迅雷不及掩耳之势，穿衣、刷牙、洗脸、上厕所，一手提着裤子，一手提上包：“走！”于是天亮唱着《海南梦》。我就唱：“向前，向前，向前，我们的队伍向太阳……”开始了环海南岛考察。

那天，我们两个人的鼻子起了明显的变化，被海边的阳光晒得像煮熟了的海蟹腿。我们在文昌、三亚没进饭店，只在最低档的旅馆里泡方便面。前几天有油炸鱼，吃得还挺香，具有野餐的风味，后来油炸鱼让猫叼去了，只吃方便面，吃得天亮直皱眉，一个劲儿向我恳求：“哎呀——老哥呀，咱们还是到……到饭店好好吃一顿，喝点酒吧。”

我说：“不行，吃方便面就不错了，创业难，别想着享受。等我们的设想成功，拉到一笔大业务，那个时候咱们就到南方大酒店喝早茶，吃消夜，把亚瑟、刘德全和两位小姐都请来！”

天亮馋得直舔嘴唇：“哎呀，我的妈呀！那要等多久啊？”

我信心十足：“这次就能够成功！”

我们又直奔海南八所，那里有东方港和铁路公司，据报道也将进行大规模的改造。在东方港我们遇到了一笔大买卖：10台非标起重设备正在寻找制造商。我和天亮紧张得心跳如簧，这笔大买卖如果拉下来，我们每人至少能赚1万元介绍费。我小心翼翼，甚至屏着呼吸跟甲方代表谈判，甲方代表是工程总指挥，海南本土人。谈判进行得很顺利，总指挥也希望我们多赚点钱。最后达成意向：10台非标起重设备由我和天亮组织技工在现场施工。这样做，我们就不是赚一万两万的介绍费了，而是十万二十万的纯利。有了这样一大笔钱，我们就可以下海，就可以在海南创办自己的公司。至于办什么公司，我和天亮在厕所里发生了一点小分歧，我说咱们就办起重机制造公司，天亮对加工业没兴趣，说搞计算机软件开发最有前途。我做着这样那样的美梦，都有些飘飘然了，于是在甲方招待我们的酒宴上，觥筹交错之间，我说了一句话，唉！就那一句话，使这桩到手的大买卖毁于一旦。我说（尽管我说的是事实）：“海南工业落后，目前在海南能够搞起重机设计制造的非我莫属。”总指挥听了这话，马上脸色一沉：“这样说，没了你这样一位湖南株洲重型机械厂来的人才，我们海南岛就不会发展了？”结果酒宴不欢而散。

路上，天亮一个劲儿地抱怨：“煮熟的鸭子飞了，老哥你也真是，谈生意要注意人家的自尊心。”我也非常惋惜，后悔不迭，但我硬挺：“不怕，没有他港务局，还有铁路公司，咱们有专业、有本事，走遍天下都不怕！”

第二章、掮客（5）

清晨，我们来到铁路公司。员工们正在大院里做广播体操。传达室的老师傅指着后排正在做广播体操的一位中年男人说：“你们去找他吧，他是设备科的丑科长。”

我和关凌晨来到丑科长的身旁，一左一右也跟着他做起了广播体操。我边做广播体操边与丑科长搭话：“您好，丑科长。”

关凌晨也配合我冲丑科长龇牙笑笑。

丑科长莫名其妙：“找我吗？”

我赶紧说：“我俩是海南机械厂的工程师。听说您近期有改造项目，想请教您要配起重机吗？”

丑科长说：“我们正在求购两台大龙门吊。不过，我们要专业起重机厂的。”

我拍胸脯：“我是参加过全国起重机联合设计的专家，对全国的45家专业生产厂都熟。”

丑科长问：“株洲重型机械厂你熟吗？”

我说：“何止熟，我原来就是那个厂的厂长代表。不过我建议您选用柳州起重机厂的，近，运输方便，还有人家对客户热情，我去过那厂。你去谈生意，不管生意成不成，人家厂长先请你去大酒店吃顿大螃蟹，这厂你上哪找去？”

丑科长对大螃蟹没兴趣：“你别在这忽悠我了，我们海南岛还没大螃蟹吃？”

我顺杆爬：“那好，我们去了不吃大螃蟹，要厂长请您专吃他们柳州当地的特产行不？”

广播体操早已经做完了。操场上只剩下我们三个人仍在不停地做着转体运动……丑科长突然发现人们已经散去，便挥手：“得得得，我准备订购株洲重型机械厂的了，人家那是大厂，全国排同行业老大。他们销售科科长和我见过面。”

丑科长给我和关凌晨每人留下一张名片，走了。

游说失败，我和关凌晨研究起丑科长留下的名片：“丑柳州……”

关凌晨笑了：“咋起这么个名，丑柳州，人家天生就与柳州过不去，要丑柳州呢！怎么能去订购柳州的大龙门吊啊？”

我总结经验：“关键是我那大螃蟹的诱饵投错了。唉……丑柳州他一定要去订株洲！”

傍晚，我们到田野散步，走进一个黎族家的小院、欣赏黎族人住的茅草房，又迎头看着椰树上成串的青绿色的椰子淌口水。茅草房里走出个黎族老大娘，拿着砍刀向我们慈爱地笑着，非常敏捷地爬上笔直的椰树，砍下两只最大的椰子，然后下来把椰子砍开个口，用椰子皮削了两把小铲子，抱给我们每人一个。我挺感激，掏出二元钱给老大娘，老大娘坚决不要，回茅草房里去了。我说：“黎族大娘这样好！”天亮“咕嘟咕嘟”仰脖喝完了椰子汁，吃完了椰肉，把椰子壳往远处一丢，说：“缺少商品意识！”

我说：“这真叫好心不得好报！”

天亮说：“你再好的心，赚不到钱，你就穷困落后吧，就没人瞧得起你！”

我若有所思，说：“假如说可以骗而不去骗，可以偷而不去偷，那是什么呢？”

第二章、掮客（6）

“那叫白痴，叫傻帽！”

“那么，以后还要不要拾金不昧？”

“我如果是市长，我要天天向市民宣传拾金不昧，我如果是生意人，我拾了金子，先把它藏起来，去投资建个大工厂，先创造了剩余价值再说！”

我骂天亮：“你那是混蛋逻辑！”

此行一无所获，我们两个人的皮肤经一路的暴晒成了真正的热带人的颜色了，黝黑黝黑的像是印第安人。

在海口下车时车站对面一家门面吸引了我：“株洲重型机械厂劳服公司海南经营部”。

谁这样超前啊？我拉着垂头丧气、早没了出发时那样亢奋的关凌晨一进门，与老领导小个子科长邂逅了。

我惊讶道：“科长，您怎么也来海南了？”

小个子科长满腹牢骚：“那个‘改革厂长’也是你们什么名牌大学毕业，把你挤走了，又把我们这些老的一刀切全赶下台，说我们不懂‘X+Y’，可就是我们这些不懂‘X+Y’的土八路把那间街道居委会办的小厂变成了现在的全国同行业老大。小邰，你是有能力的，那个‘改革厂长’留不住人才。以后帮我拉业务。”

我和关凌晨出了门，我猛拍大腿：“有了有了，铁路公司的业务有希望了。”

关凌晨听了我的想法之后大笑不止：“丑株洲！对对，就请你们小个子科长去丑株洲重型机械厂……”

我想：反正这笔业务是介绍给小个子科长的株洲重型机械厂服务公司来做，还是柳州起重机厂来做都有我们的份，给铁路公司布下个天罗地网！

我们马不停蹄领着小个子科长租了一辆小面包直奔铁路公司……

小个子科长是老供销，挺讲究穿戴，着一身板板正正的中山装，戴顶呢子帽，见了丑柳州，小个子科长就滔滔不绝地“丑”起株洲重型机械厂了：“大厂？那是过去，现在徒有虚名！价格贵，质量稀烂，对客户也没我们在的时候负责。不信你去看看，连顿饭都懒得招待你。现在的‘改革厂长’不是办企业是下来走过场跑官的。一心想当官的人能搞好企业吗？”

丑柳州听得聚精会神。

小个子科长压低声音，目光变得格外亲切神秘：“你跟我们服务公司做有回扣！何乐而不为呢！”

丑柳州明显地心动了。

丑柳州送我们出门，小个子科长与丑柳州握手道别时，用力捏了捏对方的手，眼神里暗示：“咱们私下再谈。”我敏感地意料到：小个子科长想过河拆桥，把我和关凌晨甩掉。

我不失时机地拐进卫生间，丑科长向小个子科长挥挥手后也钻进了卫生间，他和我一样面对小便池解腰带，却听不到“哗啦哗啦”之声。

“哎！我问你，他们株洲重型机械厂服务公司有没有国家颁发的生产许可证？”丑科长说。

我说：“你也可以考虑一下柳州起重机厂，他们是专业厂，什么证都会有，而且价格便宜。”

丑科长若有所思。

我又说：“我老科长他们株洲重型机械厂服务公司，质量标准、生产工艺都是大厂的，搞技术的也都是大厂退下来的，不会有什么问题。两个方案您都权衡一下嘛。”

丑科长和我突然意识到我们解裤带并没有实际意义，心照不宣地又都系上了。

丑科长说：“谢谢你的建议啊！”

我说：“没啥，我要对您负责。”

第二章、掮客（7）

再次回到海口，我第一件事就是跑去电信局给柳州起重机厂打电话：“海南铁路公司要两台大龙门吊，我已经为你们铺好路了，火速出击——肯定成！”

这笔生意最终给柳州起重机厂做成了，那天柳州起重机厂的厂长来海南在大酒店宴请我和关凌晨，然后送了我一个大红包，我和关凌晨每人赚了1500元钱。做掮客的第一笔买卖成功，我写了个《联合株洲工业企业界在海南设立窗口之设想》，寄给了曾帮过我忙的株洲市工业局罗局长。又和天亮往全国各地发了五封信，很快五家厂都回了信，都给我们寄来了大红聘书，聘我和天亮为这五家厂的驻海南总代理，报酬按拉到的业务提成。

“五一”节之后，来海南机械厂的6名大学生走了3个，一个是上班就捣蒜打瞌睡的刘丽，据说她去了一家大酒店当职业歌手，每月工资2500港币；一个就是刘德全，原单位的党委书记和人事科长硬把他接了回去。再一个就是亚瑟，他失踪了，谁也不知道他的下落。在海口一中教英语的四川女孩美丽的“布娃娃”也不再光顾我了。

我做掮客赚了1500块钱，想给妻子和女儿买点什么，逛了几次商场也没打定主意买什么。最后想来想去，把钱全寄给吴春芳了，结果忘了留伙食费，第二天买两根油条钱都没了。尽管饿了一个上午，肚子咕咕叫，但心里特别满足，我想自己在外边可以苦点，可不能让妻子、女儿在家受了委屈。尽管在家时，和妻子吵吵闹闹，可是一旦分开，又想，想得心痛，尤其想可爱的女儿小诗诗……这天，我收到了一封株洲市政府的来信。信上说：邰勇夫同志：

你的《联合株洲市工业企业界在海南设立窗口之设想》得到了市政府有关领导的高度重视。市政府决定：近期将组织考察团赴海南进行全方位考察，您的有关设想，市政府曾市长要亲自与您面谈，请在海口等候，如外出，请及时来电报，以免误事。

谨致

敬礼！

株洲市政府秘书处

1988年6月28日天亮为我欢欣雀跃：“老哥，在湖南株洲，改革厂长你高攀不上；来海南，市长大人要亲自找你面谈！”

我振奋无比，我想这是一次机会，在海南做内地企业的总代理，大掮客，一展宏图，在这里起飞！那个时候，我也要在我的名片上印上一连串的头衔：什么这个厂的厂长代表、那个公司的总经理驻海南代理，还将有一个最响的头衔——湖南株洲市政府驻海南联络官，西装革履出入社交场的掮客梦就将实现了！那阵，我也像天亮一样，天天唱“海南海南我爱你，今生今世属于你……”后边的歌词忘了，就“啦啦啦”个没完。

不久，市政府考察团来了，市长亲自打电话来邀请我。在南方大酒店小会客厅，我还是第一次见到那么多的政府官员——市长、经委主任、计委主任、工业局长、报社记者……我很紧张，心突突地跳，那个时候我虽然已经学会了侃侃而谈，但只能一对一、一对二……一对十个人以上就打怵怯场语无伦次了。但我还是脸红心跳地把自己的宏伟设想讲清楚了：立足海南，放眼世界，把株洲的产品打入沿海，打入东南亚！临别，市长握住我的手说：“就这样定了，我们市政府在海南的窗口建立起来，就请你做联络员了！”我高兴得一晚没睡觉，做联络员多好啊，那是官商！正好我3个月的聘期已经满了，海口市人事局也为我发了商调函。于是，我跟厂长说回去办调转手续，便一去不归。我在家苦苦地等待了3个月，市政府在海南设窗口的计划搁浅了。我的宏伟设想也落了空！我只好办调转手续前往海南报到。但赶到海南，人事局已经在头一天把我的人事档案退回去了，说已经发了电报，停止调转。

我急了：“这是怎么回事？”

人事局的干部说：“那要问你自己了，海南机械厂对你不错，可是你怎么能把海南的业务拉到柳州去做呢？”

我的心一下子凉了，这将意味着什么呢？——意味着我现在两处落空，工作丢了，铁饭碗砸了！我走上了绝路，与我们在海边救上来的大个子吴天明同样的命运了，今后我也要自谋生路，做生意或者去做苦力、拾垃圾、当乞丐……人啊，就是这样，在你没有身临其境的时候，总觉得那没啥，不算一回事；一旦这事落在自己头上了，又怕了。我那个时候，还真怕那国家干部的铁饭碗砸了，什么做代理商啊、掮客啊，我都不再去想了，心里只有担忧，似乎天要塌下来了。回株洲的那天，天亮赶到码头送我。天亮哭了：“老哥呀，想不到我们这么快就分手了！”我脸色灰白，十分落魄。

在株洲下了火车，我紧张得没敢先回家，先去市人事局转了一圈，然后硬着头皮去找帮过我忙的市工业局罗局长。人事局的一位干部吓我说：“与你一样的先前有一个，这边调出了，那边又不要了，现在这个人还在社会上游荡，成了无业游民。”唉！那个时候就是愚蠢，自以为聪明的我也是猪脑壳，若干年后，那个时候的无业游民很多成了大老板，那个时候抱着个铁饭碗自鸣得意的，后来纷纷下岗……后来的事实证明：做公务员也好做游走江湖的小商贩也好，做老板也好做打工仔也好，唯有不断学习，不断创新，自我推销不言败才是铁饭碗，否则即使是铁饭碗也会被氧化被锈蚀最后烂掉。

第三章、驰骋天下（1）

第三章、驰骋天下

一个人几乎可以在任何他怀有无限热忱的事情上赢得辉煌

经过一番努力，我被分配在内燃机厂研究所，做我的老本行机械工程师。研究所的工程师们都在配合农民发明家老田搞他的一项专利。老田上世纪70年代在乡下战天斗地农业学大寨，与人合伙扛着台柴油机摇摇晃晃满地跑着搞灌溉。他就想：这柴油机的重量能不能减轻一半？于是后来震撼中国科技界的伟大设想就在一个仅初中文化的普通农民反复琢磨中诞生了：把曲轴与活塞之间的连杆取消——发明无连杆柴油机。老田把他的发明做成了木模型！

老田也是个推销的天才，他就知道，在当时来讲，要实现自己的发明创造唯一的途径是找政府，他走访的第一家客户是公社革委会。公社革委会的同志刚刚听说老田把生产队的柴油机大卸八块：“好哇你，破坏农业学大寨。”当即把老田扣押了。晚上趁看押的民兵打盹，老田抱着他的木模型跳窗而逃。他直奔省革命委员会。那时云集在信访接待站的都是些呼天喊地蒙受冤假错案者。接待人员一见来每次走天下，我都是从这里出发访的就烦：“什么成分？”“贫下中农！”“贫下中农更不应该跑出来给大好形势抹黑啊。”“我不是抹黑，我是搞发明！”他把木模型给接待人员看。接待人员有敏锐的政治眼光，马上把老田推荐给领导，于是老田成了“文化大革命”的新生事物红遍了天——泥腿子发明家！

省革委会一纸红头文件下边一律开绿灯：高等学府，给老田配第一流的教授；科研院所，给老田配第一流的专家，以老田为中心逐个企业地去搞一个需要投资上千万的发明创造，搞一家垮一家。改革开放，老田农转非进了城，破格提拔为工程师，无连杆没成功又搞双连杆，双连杆失败了又在搞能够平地起飞直奔火星的宇宙客车……

我是推销员，我就知道搞新产品开发首先要考虑的是市场，然后要考虑的是有没有经济实力和生产条件。不是技术多么尖端，也不是填补世界空白就好。我埋头于现有产品的改进，别说，经我小打小闹改进的Z1105型柴油机，后来在市场上热销了好几年。

1989年的5月，全国小型农用柴油机市场滑坡。株洲内燃机厂的主导产品S195型柴油机大量积压，从效益最好的企业，一下子跌入亏损大户！赵厂长召开了一次又一次的紧急会议，市长亲自率扭亏增盈工作队进驻工厂，仍一筹莫展。我找到赵厂长毛遂自荐，从研究所工程师的岗位上到销售科又一次做起了推销员，我想这次我会如愿以偿驰骋天下了！

姓唐的销售科长是个酒鬼，办公室的柜子里放着酒瓶，随时拿出来喝上一口，与客户谈业务，谈着谈着，突然叫客户等等，转身拿出酒瓶子像做贼似的喝上一口，然后转身抹着嘴巴接着谈。我来销售科报到，本想与唐科长交流交流，唐科长没兴趣，连着喝了几口酒把我带到隔壁的外省组。外省组已经有两个推销员，一个叫刘南北，40多岁，1.78米的个头，风度翩翩，是从一家大型农机配件厂调来的推销高手；另一位是个刚刚入厂门的小青年，18岁，满脸稚气，叫侯小陶。唐科长说：“外省组暂定你们三个，你们要选个组长。”

刘南北说：“不用选了，谁干不一样，你科长定就是了。”

唐科长正色道：“你以为开玩笑？要下红头文件的，对内是组长，对外是副科长，享受副科级待遇的！”

刘南北盯着我说：“那我就选这位研究所来的工程师了，有学历，当厂长都够格！”

我推辞：“不要选我，我刚来，对农机市场不熟，还是老刘当我们的组长吧。”

第三章、驰骋天下（2）

侯小陶一会看看刘南北，一会看看我，说：“选你们俩哪一位，我都没意见。”

唐科长拍板了：“就由侯小陶当你们外省组的组长了。”

我们三个人都愣了，侯小陶很久才反应过来，说：“科长，我怎么能行？合同我都没签过。”

唐科长喝了几口酒：“就这么定了，怎么干，你们商量个方案出来，由侯小陶交给我。”

商量的结果，刘南北和我去走访外省客户。那时，我的小家庭已经从重型机械厂搬迁到内燃机厂了。赵厂长特意给了我一套一室一厅，有厕所、厨房的住房。房子简单地装修了一下，新置了一套沙发和全自动洗衣机，阳台上放了几盆花。吴春芳尚沉浸在乔迁新居的喜悦之中，每天下班后早早地跑回家，到幼儿园接小诗诗，炒菜做饭，第一次像个家庭主妇的样子了。

我下班回家，饭菜已经摆在桌子上了，热气腾腾的满屋是诱人食欲的饭菜香。女儿见爸爸回来了，张大嘴巴“啊啊”地冲着桌上的菜做着贪吃的样子，然后笑着喊：“爸爸，快吃饭。”吴春芳还给我买了瓶啤酒。我喝着啤酒，吃着菜，兴奋地对妻子说：“我要去为内燃机厂的万马牌柴油机打天下了，继续做我的推销员！”

妻子一听，脸色顿时沉下来，把饭碗往桌上一摞，筷子一摔，抱起小诗诗气咻咻地回娘家去了，一顿欢乐的晚餐就这样停止了。

第二天清晨，太阳还没有出来的时候，我背上个登山包，提着一可乐瓶白开水上路了。正值大热天，那时火车上还没有空调，人又特别拥挤，火车里面热得喘不过气来。那时买张卧铺票比登天还难，在途中即使能够补到，我也舍不得，因为如果不坐卧铺，回厂报销有70%的卧铺补助。我们上了火车常常要站上几个小时，甚至站全程。我们就这样沿着铁路线，武汉、郑州、邯郸、石家庄，直到北京；然后又挺进东北、廊坊、唐山、山海关……

虽然吃尽了千辛万苦，不断地落空，一无所获，却十分愉快。我坐上火车，不管多么辛苦，总感觉有一种神圣感。我把这种感觉说给刘南北，刘南北一笑，说：“我可没什么神圣感，我只觉得像是出海打鱼。也许这次会遇到强台风，也许会触暗礁，也许会遇到其他什么麻烦！”

我们的聊天引起了对面的两位女大学生的兴趣，戴眼镜的女大学生好奇地问：“你们是便衣警察？”

我和刘南北两人相视而笑。刘南北盯着其中的一位长相漂亮的披肩发说：“你们二位小姐猜猜看：什么人走遍千山万水，什么人访遍千家万户，什么人吃尽千辛万苦，什么人想尽千方百计？”

“披肩发”想了想说：“我想是搞人口普查的吧！”

刘南北摇摇头：“不对！”

“眼镜”抢着说：“间谍！”

我笑了，像是炫耀我们是市长、是明星那样神圣无比地告诉两位女大学生：“我们是推销员！”

两位女大学笑得前仰后合：“对，推销员！我们怎么没有想到呢！”

第三章、驰骋天下（3）

这时，列车上在广播找人：“株洲内燃机厂的刘南北、邰勇夫二位同志请注意，5号车厢101、102号座位上，有两位旅客要找你们求购万马牌S195型柴油机。”刘南北愣了：“谁找我们？”他又看看自己的座位号，“我们这不就是5号车厢101、102号座位吗？”我捅了他一下，小声说：“这是我做的免费广告！”广播还在继续找人，两位女大学生也突然醒悟了，笑出了眼泪。

火车到郑州，我们下了火车，在候车室厕所我们洗脸刷牙，又在站前一家脏兮兮、臭烘烘、满地垃圾的饭店里每人买了一碗面条。我只吃了几口，就跑出饭店，深深地吸了一口街上稍微清新一点的空气，对随后出来的刘南北说：“这跟厕所差不多，我担心传染上乙肝。”刘南北不做声，脸色煞白，额头上冒出汗珠，捂着肚子蹲了一会儿，匆匆地跑去公共厕所。等他回来的时候，脸色好了，说：“我刚才一阵肚子痛，恶心！”这时，我也突然一阵肚子痛，恶心，也赶紧跑进厕所，上吐下泻一通，出来后也没事了。我们没顾得去找害得我们食物中毒的那家饭店算账，便一路打听，找到了河南省农机公司。刘南北说他认识这里的经理，找了几个办公室，他认识的经理没找到。我们就来到业务科，刘南北说他有经验，让我看他的。刘南北从密码箱里抽出一份万马牌柴油机的宣传单，预先拿在手上。进了门，满屋的人都充满疑惑地盯着我们，刘南北慌了，不知所措地直奔一位女同志，凑过去，伏在办公桌上，撅着个屁股与那位女同志近距离地小声说话，女同志先是一惊，然后看了一眼刘南北的宣传单，连连摇头：“不要不要不要……我们不要！”

我们失望地走出来，在街上徘徊。我说：“我还以为你们认识呢，凑那么近，把人家吓了一跳！”刘南北红着脸说：“那你咋谈？没熟人，一个也不认识。”我说：“落落大方，不卑不亢。叫声同志，您好！请问我们可以找您领导谈谈吗？如果她说我就是领导你谈吧，或者她说那位是领导，你去跟他谈吧。那你就把胸脯挺起来，信心十足，主动上前去握手或者行注目礼，您好领导，我们是株洲内燃机厂的推销员，今天我们专程赶来拜访贵公司、拜访您……”

刘南北笑了，说：“你还真行。这样吧，凡是我找不到熟人的客户都由你来谈！”

我们沿着铁路线，晚上，坐火车兼睡觉；白天，下火车谈业务。我们把这一次走访客户当是播种了，只要勤于耕耘，肯定会有收获。

暮色中，我和刘南北斗志昂扬地来到邯郸，在火车站我们就发现满城的广告条幅，这里正召开着全国钢材订货会。我们在火车上的美好设想就将得以实施，刘南北说这个城市的农机公司业务主管是他的老客户，过去每逢订货会期间，他们出去跳舞都跳得如胶似膝难舍难离，这次绝对出师得利会拉到一笔大合同！为了确保明天第一时间赶到农机公司顺利地找到他的舞伴拉下订单，我们一概拒绝火车站广场上争先恐后拉我们去住店的旅馆，我们要住离农机公司最近的旅馆。转了三次公共汽车（其中一次乘反方向了），终于找到了农机公司。这时夜色已深，令我们意想不到的是连续找了几条街的旅馆，全部客满，我们一狠心一咬牙干脆住晚大宾馆算了。遗憾的是大宾馆更是客满为患，加床都没有了。

第三章、驰骋天下（4）

我们正垂头丧气，黑暗中一辆烂中巴迎面驶来……司机见我们背着行囊风尘仆仆的样子就停下车问我们去火车站吗？我们想起下火车时有那么多拉客的，就想再回火车站碰碰运气。烂中巴内一团漆黑，车子七拐八拐在城区内乱蹿，路灯下有人招手也不停，我有点紧张，那阵儿社会治安很差，抢劫凶杀案件一路上时有所闻。我偷窥了一下前后，发现形势不妙异常险恶，前面除了司机之外有两名大汉，后边有三名大汉，我和刘南北腹背受敌，黑暗中我感觉到了他们也在观察着我们，而且目光凶悍。车子又一次拐进了一条幽深的巷子，我虚张声势：“老刘，刀那！”刘南北也被目前的险象吓破了胆，便配合我：“在手上握着呢！枪呢？”我有意放大嗓门：“在屁股上别着呢！只是子弹就六发了！”我们就这样“枪啊、刀啊、子弹啊”想借此吓退图谋不轨者。烂中巴不知转了多少个圈子，最后非常不甘心地把我们甩下火车站广场一溜烟地逃了。

我们吓出了一身冷汗。今夜真是活见鬼，下火车时蜂拥而来的拉客者一个也不见了，附近的旅馆也全部客满。我们只有露宿了，为了明天农机公司上班后的第一时间见到刘南北的舞伴，我们又搭上一辆人力三轮车，返回农机公司。

我们就在农机公司的屋檐下铺张报纸席地而坐，吃着烧鸡喝着啤酒聊着天，我们都确信无疑：我俩是我们株洲内燃机厂的功臣，厂长会重视我们，厂里的800名员工会爱戴我们，我俩应该是我们厂最可爱的人！我俩互相推举又互相谦让。

“如果咱俩当科长肯定比那个酒鬼科长强一百倍！”

“那是！”

“老刘你是老供销，你来当科长，我做你的副手。”

“不不，小邰你是大学生是工程师，应该你当科长，我当副科长！”

“你当科长！”

“你当科长”

……

我们越争越投机。

我们睡着了。我在做梦，梦见我在家里和妻儿团聚，外边下大雨了，还伴有滚滚雷声，眼看着家的小屋漏雨了，床铺彩电都淋湿了，妻儿惊惶失措，我就到处找接雨水的盆子，但就是找不到，我一急醒了：我和刘南北正浸泡在漫天雨水中……

第四章、远征归来（1）

第四章、远征归来

任何一件事，你只要去做就有可能实现，你不去做就永远没有实现的可能

仅仅17天的旅行，我们走了13个城市、23家客户，结识了56位农机公司的总经理、副总经理或者是科长、副科长、业务主办。我们风尘仆仆、胜利凯旋，都十分自信地认为我们是内燃机厂最可爱的人！唐科长见了我们马上通知全科开会。刘南北准备做全面汇报，我数着手里厚厚的一摞客户名片，准备做补充发言。开会的人都到齐了，黑压压的，办公室里挤满了人，几位仓库的保管员和装运工站在走廊里，刘南北和我像将要上讲述“一篇小故事为企业讲来两个亿”的精典案例台唱主角的演员一样，心情振奋，激动无比。我们要向大家宣布这17天的旅行发现的新大陆：小型柴油机市场潜力很大，滑坡是表面现象，关键是要投入人力去开发，去主动地接触客户。我和刘南北准备向唐科长、向赵厂长请缨，外省市场我们俩包了，你就放心大胆地让我们经年累月南征北战、纵横全国吧！

唐科长抱着个酒瓶子，一只手不停地抠着脚丫子，“好了，好了”。他“咕嘟咕嘟”地喝了一通酒，“开会了，开会了。我首先表扬外省组的小侯，侯科长！——这次跟我去深圳，收了3万元货款回来，为咱们内燃机厂立了一大功。”

小侯脸红红的，有些坐立不安。唐科长横扫了一眼我和刘南北，又喝了一口酒：“刘南北、邰勇夫这次出差一去就二三十天……”我纠正：“17天。”

唐科长说：“就是二三十天，有你说话的时候！”他一连着又灌了几口酒，抹了下嘴巴，打了个嗝，接着说：“刘南北和邰勇夫这次一去二三十天，差旅费用了2000多元。”

我纠正：“差旅费我们两个人1160元。”

唐科长把酒瓶子往办公桌上一顿：“我说了，有你说话的时候——差旅费用了两三千元，就拿回来了一个代销10台柴油机的合同。”

刘南北若无其事、虔诚无比地听着。我抢着补充道：“还有！走访了23家客户，其中5家有希望近期订货，6家要进一步加强联系……”

唐科长瞪圆了眼珠：“现在是我说还是你说！”唐科长狠狠地一拍桌子：“现在让你们俩当着全科人的面，坦白交代这二三十天是干什么去了！是旅游去了，还是做生意去啦？你刘南北是走到哪，玩到哪，跳到哪，舞跳得倒是不赖，工作干得怎么样？你可是刚来内燃机厂啊！”

刘南北始终不做声，一副毕恭毕敬的样子，我忍不住了，“呼”地跳了起来，气得直抖，声音发颤：“你你你唐科长——你让我莫明其妙，你是开科务会还是在开批斗会。”

唐科长冷冷地笑了，喝了几口酒，“我就是要你邰勇夫坦白交代，你们二三十天，花着公家的钱，到底是干什么去了？”

我理直气壮：“走访外省客户，推销万马牌柴油机，是你唐科长同意我们才去的。”

“你把合同拿来，你推销了几台？你说呀！我这里要的人是干实事的，不要夸夸其谈的。”

刘南北仍不做声，似乎与他毫不相干。我参加工作以来第一次发了这样大的火，冲上去，一把揪住唐科长的衬衣领口说：“走，我们去找厂长，找书记，找工会主席讲理去。有你这样说话的吗？”说着用力一拽，我没料到我还真有力量，竟然像拎小鸡一样把唐科长从椅子上提了起来。唐科长当着众多下属的面，哪里受过这等委屈，举起酒瓶子就朝我砸了过来。我一低头，那酒瓶子紧贴着我的头皮飞过去，“咣”的一声砸到墙壁上，又“哗啦”一声落了满地的碎玻璃片和酒水。唐科长的手背划出了几滴血珠。刘南北这时才站起来，拉开我，把我推到隔壁，说：“想不到你在客户面前能说会道，回厂里来却这样沉不住气。”我仍火冒三丈，说：“姓唐的凭他是科长，就可以随便整人啊？不干到头了，没见过这种鸟科长，赶上‘文化大革命’开批斗会了！”

第四章、远征归来（2）

那边唐科长像宰猪一样号叫，捂着划破了一点儿皮的手，特意把沁出来的血珠往白衬衣上蹭，命令下属去找保卫科长，自己又去找厂长、找书记，一桩小事闹得满城风雨，全厂上下都得知刚来不久的邰勇夫跟科长打架！岳父大人也知道了，当着吴春芳的面，把我训了一顿：“在哪你都干不好，重型机械厂干了个遍，又跑海南，在海南你倒干下去呀，还是干不下去，不吸取教训，刚到内燃机厂又跟科长打架！我看你呀，那大学白读了。”

吴春芳那阵正跟我闹别扭，“呸呸”地往地上吐唾沫：“知识分子，知识闷子吧！读书读屁眼里去了。”在场的有大姨子、大舅哥、大舅嫂，我脸上红一阵白一阵，真想说：“怎么的？这说明我有本事，你们随便想去哪人家还不要呢！”

我找到赵厂长，把一路上的艰辛做了详细的汇报，还拿出一摞53张名片。赵厂长安慰我：“小邰，都怪我这位厂长没做好工作，他唐科长主要是对我这个厂长有意见，你又是我引进的人才，是局长推荐来的，我把你安插在销售科，你是大学生，是工程师，水平比他高，他肯定有些误会。不过不要紧，你只管干你的，最近厂里要派个人去河北催一笔拖了两年的货款，去了几次了，都没要来。20万，数字不小啊！唐科长提议让你去，你能去试试吗？”我想都没想，只要领导给任务，我就热血沸腾。我说：“行，我去！”

第二天，我背上行李，灌了一可乐瓶的白开水，又一次踏上了征程。在火车站，刘南北来为我送行说：“邰勇夫，唐科长是有意刁难你，他让你5天就回来。那笔款厂里不知去了多少人要了，都没要回来，5天时间，你能行吗？别上了他的圈套。”

我心里也没底，是啊，能行吗？如果此行又一无所获，那么唐科长肯定又会大做文章，拼命排挤了！不过，这世上任何一件事，你只要去做就有可能实现，你不去做就永远没有实现的可能。凡是别人不敢为的，我还真的愿意去试试。一路上，我都暗自窃喜：这条路，看上去关卡林立，戒备森严，一般的人都会望而却步，偏偏就有那样一个像我一样愣头愣脑的傻瓜蛋，或者叫稀里糊涂的乡巴佬，也许他胆大妄为，也许他根本就不知道，硬着头皮、愣头愣脑地闯过去——偏偏就在那一瞬间，那守关卡的正好在打盹，或者正在交接班，一时疏忽，那人竟然如入无人之境般闯过去了！那里就是一个天堂，就是一千零一夜中那个阿里巴巴发现的藏有金银财富的神洞！

第五章、一句“就是好”签订全年订单（1）

第五章、一句“就是好”签订全年订单

用你自己对自己的信任，换取顾客对你的信任

河北那家农机公司挺远，下了火车足有十多公里的路程，坐三轮车我怕厂里不给报销，只好顶着大太阳，凭着两条腿，背着行李大汗淋漓地一路打听一路寻找，终于找到了，可是经理和业务主管都去郑州参加河南省农机订货会去了，要5天后才能回来。我着急了：唐科长真能扯淡，限定我5天时间催回货款，5天后人家才能回来！是在这里等候呢？还是……

我迅速地做出了决定：赶往郑州，代表内燃机厂参加河南省农机订货会。这样的自作主张，很有可能费力不讨好。这时的我是怎样想的呢？出于对企业的“主人翁”责任感？出于好胜？似乎都是又似乎什么都不是。我是这样一类人：好胜、积极、热爱工作，仿佛工作就是人生追求的目标，人生的乐趣！哪怕你给我最微薄的薪水，最简陋的住房，只求你让我工作，给我干好工作、做出成绩的机会就足够了。我赶到郑州的这天，河南省农机订货会刚好开幕。会场内外人山人海，天上浮动的大气“创业从推销开始”，邰勇夫为全国下岗员工、农民工们讲述推销传奇球上拖着的，大厦上飘下来的全是花花绿绿的商品广告。会场内，河南某个厂的锣鼓队刚停，陕西某个厂的唢呐又响了，唢呐住了，东北某个厂又扭起了大秧歌，大秧歌正要喘息一下，广东某个厂的耍狮子、湖北某个厂的舞龙灯又同时开始了……反正这些厂使尽浑身解数，拼命地做广告，拼命地招徕客户，这就是竞争，这就是商战！会场外，到处是乡镇企业、个体企业摆的小摊，水泵、碾米机、炸油机等各种农副产品加工机械商品，琳琅满目。我想进入会场办理参加订货会的手续，会场已经封锁，门卫不让进，说非订货会邀请的厂家一律谢绝入内。我只好学着小商贩的样子，在会场外找了块空地，用红砖头在水泥地上写道：“万马牌内燃机厂愿为您的事业尽心尽力、竭诚服务！”然后铺上张报纸，在上边摆上产品样本、图片、自己的名片，然后垂手而立，毕恭毕敬地对来往的每一位客户行注目礼。失望得很！会场外边没有谁对我的万马牌柴油机感兴趣，腿都酸了，脚站麻了，坐在行李上歇一会儿；一阵风刮过，刮走了产品样本、图片和我的名片，追上去捡回来，一阵雨袭来，我又支起雨伞，继续摆摊。

噢，我发现了一线希望——黑龙江农垦农机公司！这是位傲慢无比的黑脸大汉的胳肢窝里夹着的皮包上的烫金字。我主动走上去套近乎：“黑龙江农垦农机公司的大老板！”

黑脸大汉愣了，“哎？你咋知道我是黑龙江农垦农机公司的？”

我煞有介事：“嗨，咱们常见面嘛！”

黑脸大汉眼盯着我，咧着嘴想了一会儿，“是挺面熟，是挺面熟，我这个人大咧咧，不过认识我的人可是老鼻子了！哥们儿贵姓？”

“免贵姓邰，叫邰勇夫，是株洲万马牌内燃机厂的推销员。您贵姓？”

黑脸大汉甩给我一张名片：“姓孟。”

“姓孟？——哈！孟大哥，我舅母也姓孟，天下姓孟一家人啊！攀起来，咱哥俩又是亲戚又是老乡。我原来在北大荒农垦二师十一团了。”

遗憾的是孟大哥对这些没兴趣：“拉倒吧，哥们你可真会套近乎，有啥事你就直说吧。”

我马上送上我厂的产品图片，恳求道：“孟大哥，请大力支持！”

“不行，你们万马牌柴油机我们都没听说过，我要的是名牌。”

“孟大哥，只是过去我们很少接触，其实，我们万马牌内燃机厂在湖南、湖北、广东、广西影响很大，东南亚客商点名都要我们的万马牌柴油机呢！”

第五章、一句“就是好”签订全年订单（2）

孟大哥不屑一顾：“拉倒吧，咱老乡可真是烟袋不济——嘴好！”我碰了一鼻子灰。孟大哥推开我，夹着皮包神气十足地走向大厦。毕竟是大客户，凶神恶煞般的门卫对他点头哈腰……

我又去坚持摆我的地摊。一位披肩发、穿紫色碎花套裙的姑娘从我的小摊前走过。我马上送去注目礼——有希望、有反应，注目礼吸引了姑娘。她停住脚步，正在看着我摊上摆的产品样本。我心“嘭嘭”地跳着，姑娘说出了我的名字：“您——您是邰勇夫吧？”

我愣住了：“你？你怎么会知道？”

姑娘灿然地笑了：“您忘了，在火车上，听过您讲故事的！”

我突然记起来了，站在我面前的正是上次与刘南北出差在火车上听我讲故事的那位女大学生。

“噢，太巧了！那位戴眼镜的同学呢？”

“我们都毕业了，她去了东北，我分配在河南了。”

“在哪工作？”

姑娘指了指自己胸前戴的小牌牌。我看清了，小牌牌上写着：“河南省农机订货会工作人员。”我高兴极了：“太好了，太好了！就请你帮忙了，我要参加订货会。”

姑娘沉吟了片刻，挺调皮地说：“行，不过呢，是要有条件的！”

我想：好啊，刚毕业就充满了铜臭！我顺手从衣袋里掏出100元钱，十分认真地说：“真的对不起！原来没有打算参加订货会的，钱带得不多。先收下，以后再好好感谢您！”

姑娘的脸红了，红得楚楚动人。一双睫毛很密很长的大眼睛闪动着，似乎就要涌出眼泪了：“瞧你，从门缝里看人，把人都看扁了。我可不是这个意思，我是说让你继续给我讲故事，我喜欢听你的故事。”

我很尴尬，慌忙地收起钱，说：“真对不起！请原谅，我说着好玩的。上次我和我的伙伴刘南北还不知道您的芳名呢。”

姑娘温和地说：“您别这样客气，我叫梁文，请邰先生跟我来吧。”

梁文帮我拿到了代表证，住进了大厦十三层的一间客房。我住的这栋楼都是订货会的需方代表，我如鱼得水，抱上一摞产品图片，挨个房间去叩门。有一位竞争对手，从无锡来的推销员也采取了与我同样的推销战术，他从楼下往上，我从楼上往下，逐层楼、逐个房间地去叩门，拜访客户。这需要耐力，需要容忍，有些客户挺客气、挺友好，要货也好，不要货也好，都请我们进屋聊聊；有些客户可就不那样客气了，刚刚叩开门，听说是来推销的——“嘭”把门猛地一关，如果躲闪不及，不夹断手指也要撞破了额头。那位无锡来的是位老推销员，许多客户都是他的老关系，所以他连连获胜，不断地拉到订单，每每与我碰头，总拿出一副不可一世、神气十足的样子来。他和我同时来到一个房门前，那无锡的推销员抢着去叩门，还用身体阻拦着，仿佛那房间的叩门权是他独家专有一样。门终于被叩开了，门缝里探出个头，正是刚才在大厦外面我认识的那位黑龙江农垦农机公司的老孟。无锡的推销员亮出产品图片，刚说出“柴油机”……老孟连连摆手，“不要不要！”“嘭”地把门一关，无锡那位推销员躲闪不及，额头碰了个红印子，眼看着肿起个包，他没有作声，只是叹了口气，用手揉着额头灰溜溜地走了。我又来尝试了，“咚咚咚”，门终于又开了，老孟一见是我，傲慢的黑脸上露出喜色：“你来得正是时候，正好凑一桌。”

我走进房间，房间里的茶几上已经摆好了一副麻将牌。有两个客户正等在这里。我为难了，我还从来没摸过麻将呢！我灵机一动：“孟大哥，我给你找个人来玩吧。”

第五章、一句“就是好”签订全年订单（3）

“行行。”老孟拿出一张百元的钞票像指使仆人那样，“去，顺便给我破成零的上来。”

我遵命，为老孟找来牌友，就是我的竞争对手，无锡来的老推销员！老推销员张大嘴巴，以为我犯了神经病，我非常友好地说：“真的，你去吧，陪你刚才找到的老孟玩玩牌，生意肯定会成！”说完，我从十三层下来，大厦内的商务中心已经关门了，我气喘吁吁地跑到很远的一家烟摊，自己掏钱买了两包国产的名牌烟，才找开了那百元的钞票。我回到楼上，毕恭毕敬地把找散的零钱送还给老孟，同时又把那两包国产名牌烟敬给老孟。老孟接过那烟，没说声“谢谢”，也没看上一眼便“啪啪”甩给其他的两位客户，嘴巴一撇：“杂牌子，我哪抽这玩意儿。”说着从怀里掏出一盒大中华，每人分送一支，然后自己叼上一支，“啪啪”用进口的名牌打火机点着，深深地吸了一口，悠然自得地吐出一缕烟丝，两只穿着皮鞋的脚伸得长长的，有节奏地敲打着茶几腿，眼睛望着天花板，漫不经心地说：“你那万马牌的柴油机质量咋样？靠得住不？”

我把胸脯拍得嘭嘭响：“我们万马牌柴油机已经生产20年了，如果靠不住，能生产到今天吗？况且小弟是工程师，优良的售后服务保证您满意。”

老孟开始摆自己这一方的麻将牌了，紧接着进入酣战。他忘了自己刚才说了什么，也忘了我刚才回答了什么。我耐着性子，眼巴巴地盯着他们玩了一圈又一圈。老孟终于赢了，高兴得又是跺脚又是捶桌子。我赶紧边陪着他笑，说着言不由衷的恭维话：“咱们孟大哥的手气不赖，我有个预测，孟大哥要发达了！”

老孟这才想起旁边还有位穷追不舍的推销员，他突然表现出无与伦比的慷慨：“好，好，我说老弟啊，你就写上点吧。不然，我就不够哥们意思了。”

“写多少？”我飞快地铺好合同纸，垫好复写纸，拿出圆珠笔。

“随你，一万两万的都行。”

一万两万？这么大的量我反而犹豫了，迟迟不敢下笔：“那……孟大哥，货款，货款你能……”

“货发出后，凭铁路运单托收承付。”那时，企业信誉良好，在订货会上仅凭一面之交，就可以签合同，就可以发货。我半信半疑地正要下笔，老孟突然跳了起来说：“慢着。”他两眼瞪得像牛眼，注视着我，“你那万马牌质量到底咋样？”

我心一哆嗦，差一点这样说：“质量嘛，挺好吧，可以吧，过得去吧，生产柴油机20多年了，不是最好也不会很差吧……”就在我想这么模棱两可地回答之时，老孟热情洋溢的脸上开始降温、冷却了，眼看着就将失去最后的信心了，我力挽狂澜，坚定地说：“好，我那万马牌柴油机质量就是好！”

“行了，既然你对你那万马牌那么有信心，我们明年的计划全部用你们的万马牌了！写两万吧，每月发两千台，货款我马上办电汇过去。”要知道，两万台是我们内燃机厂一年的生产量啊！

我乘势进军，餐桌上，我向周围同桌吃饭的人推销；客房里，我向同房间的人推销。说来也巧，住我同一个房间的人正好是我来河北催款要找的那家农机公司的经理。我这种穷追不舍、忘我工作的精神把这家农机公司的经理感动得赞叹不已，那经理信誓旦旦：“小邰，你厂里那20万货款，这次我要以最快、最令你满意的形式——办银行汇票给你，而且还要订你200台柴油机。”

订货会的最后一天，我吃过晚饭，在房间里小憩，眼皮像挂上了秤砣，一个劲儿往下垂。我咬牙坚持着，不让自己睡着，我要等一会儿，估计客户们都回房间了，再做一次轮番轰炸。我把反反复复地登门走访客户比作战场上出动轰炸机对敌方阵地进行狂轰滥炸。我雄心勃勃，要不惜一切代价用自己的两条腿、一张嘴让来自全国各地的客户都知道我的万马牌柴油机，而且要让他们记牢，争取有一天铺天盖地凡有柴油机的地方都有我推销的万马牌！我迷迷糊糊、昏昏欲睡，有人敲门，我竟然没有感觉到。电话铃响了，我一跃而起，用双手抱起电话，再也没有比这更使我兴奋的了。“喂，是，我是邰勇夫。我是本次订货会的‘共军’——供方代表。我们的产品是万马牌柴油机，欢迎您……”对方的电话放下了，敲门声复又响起。我急忙拉开门，手里拿好产品宣传单，在门旁恭候。敲门的人进来了，我彬彬有礼：“请进，我们是万马牌内燃机厂，为您提供万马牌……”

第五章、一句“就是好”签订全年订单（4）

进来的人是梁文！梁文今天穿的是眼下正时兴的超短裙，头上襻着个蓝色的发卡，黑亮的眸子闪着热情的光彩。她见我已经成了推销迷了，逢人便推销，忍俊不禁，露出一对那么漂亮的酒窝。

“我是梁文啊！”

我这才如梦方醒：“噢，是梁文，真对不起，我还以为是客户呢！”

梁文充满敬佩地注视着我，说：“你也该休息休息，不能老是推销啊！”

我把手上的宣传单和合同纸往床上一丢，说：“那么今天晚上休息，走，梁小姐，我请你出去喝咖啡。”

这些天，梁文一旦有空，就在会务组的一楼给我打电话，问房间里有没有其他人。我说有，她就邀我下来出去散散步；如果房间里没有别的人，她就从一楼乘电梯跑上十三楼和我聊天，谈人生、谈爱情，我们都觉得挺愉快。这会儿我们下楼，电梯人多，梁文建议：“我们走楼梯吧？”我欣然同意。梁文走里侧，我走外侧，每次在拐角处，梁文都停下来，等我绕过来同时下楼。我挺随意地问：“小梁，男朋友做什么？”问过之后，挺后悔，觉得不该这样问人家，太冒昧，凭什么要问人家男朋友呢？但梁文没有介意，也很随便地告诉我：“分配在报社了。和我同岁，生日比我小，没有什么阅历，仍像个孩子。”

“你们什么时候结婚？”

梁文停下来，吃惊地瞪着我，“怎么？你还盼我结婚？”

我解释说：“我的意思是等您举行婚礼的时候，一定给我发个请帖来，我要送上一份厚礼，好感谢您对我、对我们内燃机厂的支持。”

“那倒不必，能听您讲故事就够了，今天还讲，好吧？”

我想了想说：“好！”

“不是编的吧？”

“是真的，故事的主人公就住在我父母家的楼上，是位老教授，浙江峡石人，是30年代的大诗人徐志摩的表弟。”

“太好了，徐志摩的表弟，我特喜欢读徐志摩的诗！”梁文轻轻地朗诵起徐志摩的诗：“轻轻地我走了，正如我轻轻地来；我轻轻地招手，作别西天的云彩。”

我们走进酒吧，服务生送来两杯咖啡，在柔柔的灯光下，伴着音乐我娓娓地讲述着……

这次订货会，我不仅收回了20万货款，还签到了23000台柴油机的合同，让内燃机厂365天日夜加班都供不应求！

第六章、职场怪圈（1）

第六章、职场怪圈

我改变不了环境我也不改变自己，我要用我的正直和向善影响环境

然而，给我致命一击的还不是妻子的背叛。我回厂里后，销售科的唐科长已经被免职了。但后来发生的事情是我始料不及的。新换上来的两个胡科长，一个大胡，一个小胡。大胡是正科长，是原来的厂党委办公室主任，人老成稳重，绝不像唐科长那样不拘小节；小胡是副科长，过去在车间里当装配工，后来在供销科当了两年的供销员，企业改革，供销科一分为二，提拔为供应科的《职道》感动下一代，影响未来副科长。小胡比我小两岁，少年得志，企业深化改革又提拔为正科级的销售科副科长。大胡科长在家坐镇，人很随和，对下属是否遵守上下班时间，是否在上班时间到别的科室去吹牛聊天，到市场买菜，公出是否游山玩水，他一概不闻不问，但对一些细节问题却很注重，甚至耿耿于怀。我和刘南北后来在哈尔滨南北农机企业联合体订货会上又签到几千台柴油机的购销合同没有引起他太大的兴趣，引起他关注的是开完了订货会，你邰勇夫为什么与刘南北兵分两路，没有一道回厂？还有你邰勇夫为什么给北大荒垦区的客户拍加急电报，除了业务上的事还加了句：“请向某某处长致意。”我一再说明那某某处长是我老同学，现在是直接管那家客户的上级领导。大胡科长说：“这就更不应该了，给客户拍电报是公事，给老同学致意是私事，公私不能兼顾，这是原则问题，要注意影响。”

小胡科长由副科级的副科长提升为正科级的副科长，与我和刘南北较上了劲，张口闭口：“你们外省组没一个行的。”刘南北听了没有任何反应，像没听见一样，我听了马上反驳：“外省组一个也不行，那两三万台柴油机的合同是你订的？”

那天，为了准备参加全国农机产品订货会，厂里召开销售工作会议。赵厂长在会上提到我，说：“邰勇夫在销售科干了3个月，尚无成绩，再给一个月的时间，如果再无成绩，就调离销售科。”

我气坏了，这是怎么回事？赵厂长也会突然信口开河？按我以往的脾气，当时就会站起来大声抗议，但我忍了。几天闷闷不乐，无精打采。刘南北安慰我：“小邰，有许多事情是说不清、道不明的！”

我说：“不行！我要把我们外省组3个月的工作写份总结，汇报给厂长、书记、工会主席、总工程师、销售科长，咱们不能不明不白的，有成绩就是有成绩！”

刘南北说：“有了成绩都是领导的，以后引以为戒，别再玩命干就是了。”

全国农机订货会赵厂长亲自出马，销售科、供应科、配套科、计划科几乎倾巢而出，还从车间里临时抽去几名全厂最漂亮的女工，内燃机厂一支前所未有的浩浩荡荡的销售大军开拔了。销售科的大胡科长仍在家坐镇。我这位负责外省业务的推销员出人意料地留在厂里。我整日翻弄着一大堆来自全国各地邀我在全国订货会上面谈的电报、信函而坐立不安。刘南北这次去了，但他的任务不是在订货会上拉业务，而是为这支由赵厂长率队的销售大军做后勤，比如排队订火车票，找宾馆订房间。临走时，他哀哀地望着我：“我劝你一句，工作别太积极了，适可而止。不然，人家还以为我们有什么路子可得，其实我们能得到什么呢？连句表扬的话都没有！”

我参加工作以来，第一次这样清闲，上班没人管也没人问，装模作样地看会报纸、喝杯茶，消磨一会儿时间，然后就上四楼和搞技术的伙伴们闲聊天。四楼的科室，在我来此工作一年的时间里已经调整了三次：研究所、工艺科，二者合一为技术科，然后又一分为二为设计科、工艺科。据说这是由于企业改革上边要求不断深化，不断地推陈出新……工艺科现在有6名老工程师。杨工，1966年昆明工学院毕业的大学生，搞热处理工艺的，每天趴在桌子上看武侠小说。陈工，1965年南京航空学院毕业的大专生，搞冲模夹具的，每天趴在桌子上鼾声如雷。卓工，1964年哈尔滨军工学院毕业的大学生，搞金属切削加工工艺的，每天唯有卓工忙，忙什么呢？在办公室桌上不断地调整姿势，全神贯注地搞与金属切削加工工艺毫不相干的篆刻。据说卓工搞篆刻很有成绩，曾获得过全市篆刻比赛特等奖。最惹人发笑的是徐工，1962年毕业的老中专生，一身肥肉，体态臃肿高大，屁股底下的椅子被他压得“咯吱咯吱”直响，随时都有可能散架，他一不喝茶，二不看报，三不打盹儿，整日坐在那里无休止地左右轮换着挠两只肥胖的胳膊，那挠痒痒的动作特轻且特慢，我相信那绝对像隔靴搔痒般不会有任何感觉。从贵州大山沟里的军工企业调来的总工艺师兼工艺科科长的关工，因为推广工艺标准化、规范化、制度化，得罪了一大批散漫成性、懒惰成性的人。向厂长打他小报告的人与日俱增。现在他工艺?长的职给免了，只挂了个总工艺师的空衔，和我一样整日无所事事，下了班就玩麻将，晚上在外边挑灯夜战，而且选在人来人往的厂大门口，一战就是大半夜。逢人就说：“你知道姜太公吗？姜太公钓鱼用直钩，意不在钓鱼！”

第六章、职场怪圈（2）

赵厂长率队的销售大军风尘仆仆，凯旋而归，全厂上下都以为他们战绩赫赫。可一打听，此次订货会仅订了40台柴油机！其中有20台是天天嘀咕“外省组没一个行的”那位小胡科长拉的业务。但这20台要凭电报发货，如果没有电报，那么就永远也不要发货，实际上是个空合同！

我的冷板凳坐不住了，我要找赵厂长谈，如果全国农机订货会让我去，绝不止20台，而是2000台，20000台！我有满腔热忱，我有把万马牌柴油机铺天盖地推销到全中国每个角落的雄心壮志。3个月，一个夏天的奔波，我已经为内燃机厂建立了一个布满全国的销售网络，到这样一个关键的收网捕鱼的时刻，你把我邰勇夫冷落了，吃亏的是企业，不是我个人！

星期天，我第一次找到赵厂长家。实际上在此之前，我已经找厂党委书记谈过了，把我这一个夏天的奔波做了全面细致入微的汇报。李书记平易近人，在厂党委书记办公室足足谈了两个小时。李书记面部表情十分丰富，随着我的叙述，时而同情，时而惋惜，时而愤愤不平，时而又为之喜悦，时而由衷地赞美。我每讲一句话，他都郑重其事地“嗯”一声，点一下头。我感动了，越谈越激动，最后要彻底敞开心扉，把自己家庭的苦恼、妻子的背叛一股脑讲了出来。我停顿了一下，想喝点茶水润润干渴的嗓子再讲，这时我才发现李书记仍在那里垂着头，有节奏地“嗯”点一下头，“嗯”点一下头……

我吃惊地喊了一声：“李书记！你没事吧？”李书记如梦方醒，嘴里淌出一溜人在酣睡时才能淌出来的口水，“啊，你讲你讲，我听着呢！”

……

我叩开赵厂长家的门，心里面想着的是过去在大学读书时一位老同学讲的话：“你光好好干，不行，要会干！”怎么算是会干呢？我是不是应该买点礼物？总之要学会讨领导喜欢，不然将一事无成，也许一辈子受排挤。赵厂长没在家，接待我的是赵厂长的爱人李老师。李老师刚从市场买回一只活鸡，要杀了中午吃。但有些缩手缩脚，一手拿菜刀，一手提着鸡不知怎么下手。我主动请缨：“李老师，让我来吧！”

李老师有点不信任：“你行吗？要留鸡血的。”

“您放心，保证您满意。”

我抢过李老师手中的菜刀和鸡，一只手握住鸡翅膀，空出中指和食指捏住鸡冠子，另一只手把鸡脖子上的毛拔掉，对准预备好的小碗，顺手一刀，把鸡腿往上一提，鲜红的鸡血像小喷泉似的注入小碗……

李老师满意地笑了：“挺内行！坐下歇会儿吧，老赵一会儿就回来，中午在这儿吃饭。”其实这技艺也是结婚成家后让吴春芳给训练出来的。

赵厂长回来了，见我在这儿，意想不到地欣喜。拉住我的手，握了又握。几个跟踪而来找厂长的，还没来得及说话，赵厂长便向他们挥手道：“今天我要与这位邰勇夫同志——咱们内燃机厂的金牌推销员认真地讨论问题，至关重要，请你们改天到厂里找我好了。”来人都被赶走了，李老师把防盗门也关上了，笑着对我说：“这下好了，谁也不会来干扰了，你们好好谈谈吧。”

我流露出一脸的委屈和愤怒！赵厂长为我泡了一杯茶，削了一只苹果，关切地说：“你的苦衷，我都知道了，不就是老婆跑了吗？你还年轻，好姑娘有的是，要找一个能够理解你的，要有知识、有修养。这事包在我身上。”

我说：“不，这些我能够忍受，使我不能够忍受的是，上次厂里开销售工作会议，您凭什么说我邰勇夫干了3个月没有成绩吗？这也罢，这次全国农机订货会，厂里去了30多人，连管仓库的师傅都去了，唯独我这位负责外省业务的主管推销员冷落在厂里，我不明白，难道我们的国营企业是真的干得多不如干得少，干得少不如不干，不干不如捣蛋吗？”我说这些是有所指的，厂试验室有两位试验工，一位姓黄一位姓占，姓黄的师傅兢兢业业，任劳任怨，每天有干不完的工作，姓占的师傅每天梳着大背头，西装领带，身上还喷着香水，来试验室往凳子上垫张当日的报纸，坐下来跷着二郎腿抽烟喝茶。两个人后来的命运却颠了个个儿。任劳任怨的黄师傅气不过偷了些零配件出去卖，关进了拘留所，吊儿郎当每天啥也不干的占师傅进了供应科做采购，据说去江浙一带的乡镇企业采购零配件，包吃包住包女人还有巨额回扣。

第六章、职场怪圈（3）

赵厂长笑了，十分抱歉地说：“这事是误会了，都怪我没能及时和你谈。咱们厂扭亏为盈、转败为胜这要归功于市委市政府的正确领导及现场办公，咱们要做无名英雄。两个胡对你的意见特别大，千方百计要把你从销售科排挤出去，做了几次工作，都没做通。那么好，就叫两个胡试试看，这次全国订货会一败涂地，连我这位厂长都丢了面子。明年的生产任务全靠你和刘南北这一个夏天拉到的合同了。这次全国农机订货会上，有40多家客户来找你邰勇夫，要厂里马上发货执行合同，各车间现在已经加班加点了。你这3个月为内燃机厂立了一大功，我召开全厂大会，对你要特别嘉奖！”

我心头一热，脸上的委屈、愤怒烟消云散，眼里涌出了泪水：“赵厂长，有您这样一句话，我就满足了。你让我继续从事推销，就是对我最大的嘉奖！我想到广东、福建沿海去考察一下那里的市场，还有，我想与广州、深圳所有经营机电产品的进出口公司和各国驻华的商务办事处取得联系，通过他们扩大出口。”

赵厂长面有难色：“我想，你能不能等一等，先忍耐一下，两个胡……”

我有些冲动了：“赵厂长，我真不理解，两个胡不过刚来销售科当科长，为什么对我也抱有那么大成见？”

赵厂长说：“这难讲，讲不清，就像是一个怪圈！你知道我们厂的关工吧？是我引进的高级工程师，也像你一样，很热情，也很能干。我任命他当总工艺师兼工艺科长，我是尽了我最大的努力，使你们这些有理想、有抱负的同志干出一番事业来！可是行不通啊，这企业散漫惯了，已经形成了一种沉重的惰性，关工现在四处碰壁，很好的愿望就是实现不了。有人还跑到市里面告我的黑状，说我吃了老关的贿赂才把他调到厂里的。我恐怕也干不下去了。”

“为什么？”我吃惊至极。

赵厂长苦苦地笑了：“这也是说不清的，如果有人要整你，可以小事化大，如果有人要保你，可以大事化小，小事化了……”

就在我与赵厂长谈话的第二天，市里来了工作组，宣布赵厂长有经济问题，停职审查，厂长暂时由刚调来不久的邓副厂长代理。我仍想着为内燃机厂继续奔波。夏天过去了，收获的季节伴随着秋天来了，怎么能坐在厂里呢？我写了一份《开发沿海及东南亚市场的设想》交给了代理厂长。代理厂长对我挺有好感，认真地看了我的设想，说：“我知道你邰勇夫，3个月签了两万多台柴油机的合同，明年的生产任务都是你拉的。赵厂长对你很欣赏，我也如此。不过，我要跟李书记商量商量，给你个挑大梁的工作！”我从来没有这样激动过，我几乎忘记了妻子对我的伤害，下了班兴冲冲地跑回父母家，向爸妈报喜：“爸、妈，内燃机厂的代理厂长说了，准备要我挑大梁呢！”

爸妈看我从来也不戴帽子，怎么买了顶帽子戴着呢？摘下来一看，吓了一跳，头上缠着染着血的绷带！妈问：“这是咋整的？”

我想撒谎：“是……房上的油……”我想说又是房上的油瓶子掉下来把头砸了，我的心里一阵难过、屈辱、愤怒。我说：“是春芳，春芳那个混蛋！”

妈问：“又打架了？”

“不是打架，你们不要为这事难过，是我出差时，她勾引上了一个小流氓！”

妈急了：“到底咋回事，说清楚点。我们也好去找她爹妈说说！”

我靠在沙发上，讲了中秋节那个不幸的夜晚。全家人都怔住了，爸灰白着脸，不知怎样应付这事才好。妈气红了眼睛：“哎……我这儿子，中秋节，这都半个多月了，你才回来讲！”

第七章、不干胶先生（1）

第七章、不干胶先生

哪怕这个世界颠倒了，我还是直立的我，真善美是永恒的

1990年12月18日，这天对广东人来说，是个吉祥如意的日子——实发！天刚蒙蒙亮的时候，我来到了平生连想都没有想到过的顺德县，这里当时称作珠江三角洲的四小虎之一。刚踏上这片陌生的土地，感觉这里气候好，大冬天，艳阳高照，暖洋洋的，然后发现这里的街上进口摩托车多，多得就像株洲满街蜂拥的自行车，再发现这里的大酒店多，每个小镇上都有几家豪华的够星级的大酒店。进了酒店，不用吃什么，只坐一坐，喝杯茶，就挺愉快！那天，我在路边的大排档喝了碗当时还不习惯的肉片粥，在厕所里洗了把脸，8点钟的时候，我还在县人才交流中心与称作斌哥的主任交谈，10点钟的时候，我便成为顺峰胶粘带厂派驻湖南办事处的推销员了。厂长只跟我谈了5分钟的一面推销着一面写作着话：“我先试用你3个月，这3个月每天补助45元，住宿费、交通费实报实销，月薪450元，推销奖在超出工厂规定的底价部分三七开，工厂拿三，推销员拿七！我不要求你推销得多，也不希望你一无所获，只要你有一点点成绩，我就把你调来，让你当长沙办事处的经理，怎么样？”我想不到这样顺利地在顺德找到了工作。厂里借了我600元的差旅费，在厂里接受了5天的业务培训，便去湖南了。上了火车我清点一下口袋里的钱，我原来从家带的100元旅费只剩下几毛钱了，如果不是找到了工作，连购回程的火车票钱都没有了。

长沙办事处的陈主任40多岁，矮墩墩、胖乎乎的，一张黑脸上长着双老鼠眼。对我这位新推销员的到来表现得不冷不热，倒是我挺热情，一会儿打听胶粘带在湖南市场的销售情况，一会儿提出各种销售设想，后来要求给几张盖有工厂合同章的空白合同。陈主任说：“你先跑吧，跑到客户再来拿合同。不过这生意不是那么好做，头3个月你拉不到业务，3个月之后厂里不负责你的工资奖金和差旅费，你就没办法混下去了。只有自己炒自己的鱿鱼了！”

这是一次挑战，一次人生的考验。3个月啊，中间还有元旦、春节两个中国人最看重的节日，我能行吗？我要勇敢地去尝试一下，反正3个月内给差旅费，而且株洲的修志工作我还在干着，只每周一次碰头会，其余时间自由安排，这得天独厚的条件还只我有呢！我首先跑湖南的醴陵，醴陵有陶瓷厂，有大大小小100多家的花炮厂，这些厂的产品包装都用胶粘带封口。我用绳索穿了两串胶粘带，像电影上的八路军战士挎弹药袋那样左右交叉挎在肩上，逐家厂地上门推销。每进一家厂，不用说话，人家就知道：“推销胶粘带的来了！”醴陵日杂公司的女经理给我起了个外号，叫“不干胶先生”。

花炮厂都是各乡各村办的企业，遍布在醴陵的山山水水，我不知道我哪来那么大的干劲，每天早上7点从家里赶往长途汽车站，乘一个半小时的汽车，9点多钟赶到醴陵，然后用两条腿翻山越岭。有时还要挽起裤腿，趟过湍急的河流，往往一走就是几十里、甚至近百里。中午的12点到下午正是各厂的午休时间，我就把这两个小时都花费在路上，一边走一边吃着从路边店买来的面包或者蛋糕，充当午饭。晚上6点又赶回醴陵，乘最后一班车回家。那个时候正逢湖南的冬季，既冷又下雨，很少能见到太阳，道路泥泞，每日回来，两只皮鞋都灌满了泥水，第二天鞋子还没干，又穿上走了。我心里热乎乎的，充满着神圣感，偶尔遇到一瞬间的雨过天晴，我驻足欣赏斜阳、彩虹和黛色的远山……我情不自禁地大声呼喊：“推销员邰勇夫来了！”

远山在回荡：“推销员邰勇夫来了——来了——来了——了了了……”

全国在醴陵相互竞争的胶粘带厂有十多家，往往你进门，他出门；你出去，他进来。我的销售策略是，把价格压到最低，利用价格上的优势击败同行，然后再把价格渐渐地提上去；再就是不怕吃闭门羹，你越是不理我，我越是要硬着头皮千方百计地去接近你。一次不行，两次，两次不行，三次、四次、五次……一个少见的晴朗的午后，我从一家屡次登门屡遭婉拒的白兔潭花炮厂出来，身后的供应科长在向他办公室里的人们夸奖我：“看到没有？这才叫敬业，这才叫推销员呢！”

第七章、不干胶先生（2）

醴陵十家最大的花炮厂，被我攻下来了七家。那阵，随着我玩命奔走的脚步，顺峰胶粘带厂销售科的通知板上，每天都有这样的发货信息：

“湖南醴陵10件。”

“湖南醴陵50件。”

“湖南醴陵100件。”

……

过年了，我去看女儿小诗诗。小诗诗正在外婆家的门前看邻居家的男孩子放鞭炮。小诗诗好奇心强，渴望听到那惊天动地的一声爆响，但又害怕，男孩子要放了，她闭上眼睛，慌忙地喊着：“等一会儿，等一会儿！”她用两只小胖手捂起耳朵——“啪”的一声响，红色的纸屑四处飞溅，小诗诗松开手，跳着、笑着、欢呼着：“哎、哎，过年喽，过年喽——！”

我喊了声：“小诗诗！”小诗诗张开双臂像只小燕子似的飞来了，我蹲下身，小诗诗搂住我的脖子：“爸爸，你到哪里去了？怎么这么久才来看我？”

“爸爸上广东了。”

“广东？广东在哪里啊？”

“在中国的最南边，要坐一夜的火车。”

“那里好不？”

“好，那里尽是大工厂、大酒店。以后爸爸带你去玩，好不？”

“那……妈妈也去！”

我不吱声了。吴春芳来了，她仍像过去那样，似乎我们之间根本就没有发生过那样一桩不愉快的事情。她一阵欣喜，但又由于久别后有一种陌生感，而有些难为情：“给你钥匙，带诗诗到我那边去吧，一会我就过去。”

我说：“给带点好吃的菜，好喝的酒，好吗？”

吴春芳温柔地笑了。

我牵着小诗诗的手回吴春芳的宿舍，那栋宿舍楼正面有个门，侧面有个门。我来这里不想让邻居们看到，便走侧门。小诗诗松开我的手，往正门边跑边喊：“爸爸，咱们比赛，看谁先到家！”

这是一个愉快的除夕夜。我在吴春芳的宿舍门前还放了一挂“大地红（醴陵生产的鞭炮）”，“大地红”最后一响，爆出来一副对联：“迎新春春光灿烂，辞旧岁岁月峥嵘。”电视开始播放中央电视台的春节晚会时，吴春芳过来了，带来了我爱喝的葡萄酒，爱吃的腊鱼、腊鸡，带来了满屋子的春意和温馨。尽管是冬天，尽管室内没取暖的火炉，我感到浑身暖融融的。小诗诗好动地在床上翻来翻去，突然想起什么，跑到我身边，凑近我的耳朵，小声说：“爸爸，告诉你喽，你不要告诉妈妈啊，那天有个叔叔来这里和妈妈聊天……”

吴春芳已经听见了，急忙掩饰道：“那是住隔壁的同事。”

我有几分醋意：“我才不信呢，说不定，说不定……”

第七章、不干胶先生（3）

我没再说下去，有滋有味地喝着美酒，吃着菜，欣赏着电视里的春节晚会。在这样美好的夜晚，我不想回首那段痛苦的往事，我想把那忘掉，我想和吴春芳重归于好，我爱小诗诗，也爱吴春芳，尽管我们的知识、兴趣、理想存在着那样大的差异，我仍眷恋着吴春芳，也许在一起生活久了的缘故，互相适应了，连对方的气味都习惯了。刚与吴春芳结婚时，我不喜欢吃吴春芳做的饭菜，总喜欢回去吃妈做的饭菜。现在呢，我不习惯吃妈做的饭菜而喜欢吃吴春芳做的饭菜了。吴春芳说：“我姐和我姐夫来了，他们对你抱有很大的希望呢！”

“什么希望？”

“复婚呗，我姐说，离了婚，还来帮着推煤，还给买金项链，那说明还有感情。”

我突然想起来了我做“不干胶先生”的使命，迫不及待地问：“你姐姐还在烟厂，你姐夫还在外贸吗？”

“嗯，干得都挺好，尤其是我姐夫。”

我眼睛一亮，抓起吴春芳的手：“好，太好了！走，去看看你姐姐和你姐夫，再给你爸妈拜个年！”

吴春芳挺吃惊：“干吗要这样急？”

我背起小诗诗：“走吧，咱们合作，帮我去推销！”

我们来到吴春芳的娘家。吴爸爸、吴妈妈，吴春芳的姐姐、姐夫都在。吴爸爸见了我，故意把那脸拉得老长：“你还来干什么？”

我尴尬地笑了：“来……来看看您——还有吴妈妈、姐姐、姐夫。”

诗诗从我的背上溜下来，挺神圣地喊着：“爸爸去了广东，那里尽是大工厂、大酒店。”

吴爸爸冷冷地“哼”了一声，春芳的姐夫挺关心地问：“那你原来的工作怎么办？”

我说：“两边的工作都干，这一边的工作是修志，那一边的工作是推销，都是自由活动，不用到单位去上班，完全可以同时搞。”

春芳的姐姐挺佩服：“能拿双份工资，这样干——要得！”

吴妈妈笑吟吟地送来了瓜子和各种糖果，她脸上有一种歉意，似乎以往吴春芳的过错都在她这位做母亲的身上。我拿出一卷胶粘带给春芳的姐姐、姐夫看，说：“我想请姐姐、姐夫帮个忙，我现在推销的就是这个，你们烟厂、外贸都用得着。”

春芳的姐姐、姐夫答应试试看，要我过完春节后去常德。吴爸爸听说有生意做，立刻来了精神，特意过来拿起那卷胶粘带，眯起眼睛左看右看：“这东西，好推销，凡要纸箱包装的都用这封口嘛？不过，卖这一卷能赚多少钱？”

我说：“工厂规定的底价是一卷三块四，超出部分三七开，工厂拿三，个人拿七。”

吴爸爸叹息：“哎，再年轻五年，我非去广东干推销不可！”

第七章、不干胶先生（4）

唉……人啊，说变就变，那时，吴爸爸经常指桑骂槐：“大学生没一个有本事的——赚不到钱！”我那个时候听了就反感，现在回想起来，人家说得对！你是大学生、研究生、博士生，创造不出属于自己的那分价值，那不就是没用吗？我无论如何也料想不到，自己在什么时候骨子里也灌满了“铜臭”。初五的那天，我就赶去醴陵市日杂公司，给我起外号“不干胶先生”的女经理见了我：“哇——我们刚刚上班，你这位‘不干胶先生’就来了！”

我说：“一万年太久，只争朝夕。”

过完年，我去了趟常德，吴春芳的姐夫帮忙在外贸拉了笔大业务，订购600箱胶粘带，正好要装一个6吨加长的东风大货车。于是我在顺峰胶粘带厂轰动了，试用期间就整车地往外拖货，这在胶粘带厂是一大奇闻。3个月满，我推销了20多万元产值的胶粘带，而且货款全部回笼。按厂里业务费提成的规定，我个人所得将是15000元！这比我1982年大学毕业，参加工作8年的工资总和还要多。我为之振奋，我凯旋而归，厂长热情地握住我的手说：“祝贺你推销成功！”

这里是这样的，你有本事，你销售量大，全厂的人都对你另眼相看。到饭堂打饭，师傅为你多加菜，到财务报销差旅费，科长、厂长只看看金额的总数，具体的每一张发票根本不去审，大笔一挥签上字，拿去报吧。3个月的工资、差旅费报销后剩下了8000元钱，实际上我出差住的旅店都很便宜，最多不过8元钱一晚，在株洲住在家里，费用就省下来了。

我找到厂长说：“我的工作调转，请厂长考虑，我3个月的试用期，简直是地下活动，一旦被单位发现，会除名的！”

厂长慢悠悠地说：“你先干着，我会考虑的。不过，我要让你知道我感兴趣的是两种人，一种是企业离不开你的那样一种人，另一种是你离不开企业的那样一种人，你衡量一下，你来我厂能够成为哪一种人呢？”

我热血沸腾，充满自信，也没有认真地思索一下，就拍胸脯说：“我要做第一种人，企业离不开的那样一种人！”

厂长诡谲地笑着鼓励我：“好好干吧！”

我踌躇满志地走了。又是3个月，我又拉了20多万的订单，我找到厂长：“厂长，这次该考虑我的调转了吧？”

厂长沉吟了一会，狡黠地说：“嗯，实际上企业离得开任何一个人，包括我这位厂长，走了张三有李四，走了李四有王二麻子；我最需要的是离不开企业的那样一种人。也就是断了后路，砸了铁饭碗的那样一种人。”

我犹豫了，这不是希望我长期这样干下去，不要工作了吗？如果有这种勇气的话，两年前就不从海南退回株洲了。厂长安慰我：“你不要过于担忧，我经营企业的手段是顺乎人性——打个比方吧，狗是贪吃骨头的，我就利用狗贪吃骨头的本性，不断地给狗扔骨头，而且一次比一次增多，引诱狗奔向一个预定的圈套，那圈套就是企业的效益。也许把人比喻成狗，很不合适，不过你也可以把我比作狗，我也同样贪吃骨头，有我的欲望！”

我忿忿然，觉得这种比喻是贬低人格，我想：我是人，不是狗。

况且，我做推销员的目的不仅是要赚大钱，游圣徐霞客“大丈夫当朝碧海而暮苍梧”的雄心壮志时刻都在影响着我。当然，我游历的不是大山名川，是现代社会的市场。我一气之下，想回株洲。但内地的国营企业尽管施行了一套又一套的改革，仍是玩花架子换汤不换药。重型机械厂的第四轮改革“轰隆”一声巨响，把刚建好的大厂门推倒重建。新厂门富丽堂皇，厂大门上的“株洲重型机械厂”一字万元请全国著名大师挥毫泼墨，客户来了一看那大厂门，再看那字，都以为误入书斋学府，那字是一般人看不懂的篆书！企业没前途，我又能有什么作为呢？难道像内燃机厂小黄那样满足于喝半瓶啤酒，像经委小谢那样把命运寄托给经委主任，毫无希望地指望有朝一日混上个正科级或者是副科级吗？

第七章、不干胶先生（5）

不管那么多，我要先把我应该得到的15000元业务费提成拿到手再说。我找到财务，财务说已经给你提了，要到长沙办事处的陈主任那里去领。我回到长沙办事处，黑脸老鼠眼的陈主任今天推明天，明天推后天，推得我冒火了，狠狠地一拍桌子：“你到底给不给？”

陈主任黑脸变成了紫脸，也一拍桌子：“有点成绩，你就翘尾巴了？你拉的业务，没厂里配合，我不同意给你发货，你还不是空的吗？”

“这我不管，厂里规定的，谁拉到的业务，货款回去了，就要给谁提成！”

陈主任说：“我给你发红包。”

“发红包？”我大声抗议：“我自己凭血汗赚来的钱，凭什么要你给发红包？”

陈经理丝毫不示弱，而且理直气壮：“办事处主任是我还是你？”

我马上打电话给厂长，厂长在电话中说：“不要斤斤计较，你刚来，要忍让一下，在我这里，外地人要付出十二分的努力才能得到当地人八分努力同等的回报。这在哪里都一样。”

我就听不得这个，什么外地人当地人，谁有本事，谁英雄。我又打电话给吴科长，吴科长在电话中说：“你在株洲的国营企业一个月拿几个钱？陈主任给你发红包就不错了。”

我只好忍气吞声，接了陈主任发的红包。我那15000元的提成换得的红包只500元！那天晚上，同事汤剑邀我到街上去散步，他悄声告诉我：“陈主任是在敲你的竹杠。他是销售科吴科长的老同学。我的业务费在他手上就有29000多元，那是我苦苦奋斗一年的血汗啊！他一点业务能力也没有，就凭着他是当地人，是吴科长的老同学，来这里坐享其成，吸咱们的血！”

我说：“那你为什么忍气吞声不找他要呢？”

汤剑在路灯下，眨着眼睛说：“以前我身孤力单，现在有你就好了，咱们联合起来，与他陈主任斗。厂长曾经表过态，业务费至少要给我们业务员个人70%，其余30%留做办事处的管理费和房租。”

“那好！”我真诚地握住汤剑的手，说：“我们合作。”

几天后，吴科长来了，吴科长组织办事处的四位推销员开会，让大家发表意见。那汤剑向我使使眼色，我便第一个开炮：“吴科长，我们是给顺德的胶粘带厂打工，不是给办事处的陈主任打工，他陈主任没有理由扣下我们辛辛苦苦用血汗挣来的业务费。这样干没积极性！你陈主任要扣下一部分作为办事处的管理费、房租，这可以，但你要有个明确的分配制度，一切按制度办事。什么发红包，少来那套，你成了二老板了？好了，说多了都是废话，你至少要给我们70%！”

陈主任眯着那双老鼠眼，坐在床上，用手交换着搓那两只熊掌般的大脚，鼓着腮帮，他反而满肚子委屈。我说完了，向汤剑使眼色，让汤剑声援，这时的汤剑反而装起糊涂来了。吴科长让他发表意见，他虔诚地笑着摇头：“我没任何意见。”我心里冒火：娘的，你装枪我放，然后说没意见，你拿我老邰当二百五啊！吴科长最后表态了：“我希望办事处的各位能够精诚团结，同舟共济，不要斤斤计较，至于业务费提成，厂里只能给办事处，要提给个人，我这科长早不干了。出来搞推销多好。至于办事处给推销员分红嘛，我无权干预，厂长也无权干预，全权委托给各办事处的主任了！有意见可以提出不干！”

我泄气了，无精打采。开完了会，大家出去聚餐，吴科长一杯啤酒下肚，口若悬河，大说特说起女人。他说他每年要去澳门六次，澳门那真是花花世界，菲律宾女人、韩国女人、泰国女人、法国的金发女郎，什么样的女人你都享受得到，他说他在那里做过一夜皇帝，吃饭、睡觉、冲凉，有成群的娇如细柳、艳如桃花的妃子伺候，那都是职业女人，做你一夜妻子，绝对让你过得舒舒服服，让你流连忘返……说得唾液横飞，说得汤剑、梁近开两个小青年眼睛发直，口水直淌。

第七章、不干胶先生（6）

吴科长见我闷闷不乐，拍着我的肩膀说：“老邰，好好干，凭你的能力，在广东会发财的。有了钱，也去玩玩女人，对这方面的事情，咱们厂长一向的态度是：不反对，也不支持，只要你进了派出所，别让厂里来领人就行了！”

我恶心得要吐，恨不得往那张丑陋、淫荡、无耻的瘦脸上吐一口唾沫，再狠狠地扇他一个嘴巴！——赚了钱干什么不好？领着老婆孩子好好过日子，买栋房子，干点实业，而他却去嫖女人，在内地嫖还不够，还要到澳门去嫖洋女人。据说他不仅嫖，还赌，他过春节一个三十晚上就输了一栋楼！吃饭的时候，汤剑起身到洗手间，捅了我一下，我正想着向他发泄一通，就跟随着他进了洗手间。我开口就骂：“你小子混蛋，开始怎么讲了？你把我给卖了。”

汤剑示意我小声点，然后鬼头鬼脑地说：“老邰，跟他们要斗智，不能直着来，实话对你讲吧，别看我拉了那么多业务一分钱没提，但我有钱，有的是钱。”说着他还把胳膊窝里夹着的皮夹拉开给我看，里面的钱确实不少，都是一百元一张的票子，有厚厚的两沓。

“你怎么搞这么多钱？”

汤剑闪了闪眼睛，那意思似乎是说：“天机不可泄露，老兄你自己领会吧！”

我终于明白了汤剑今天上客户的当、明天上客户的当；今天丢货、明天丢货的真实原因了。听吴科长说：“汤剑干了一年，推销了50万元的货，只收回来20万元货款，拖欠的30万元，要么公司垮了，要么客户找不到了……”后来，汤剑还是告诉我了他赚钱的诀窍：“卖10件货再丢10件货不就有了？”我始终笃信：做人要坚持原则，该干的干，不该干的永远也不能干。

我今天修志，明天去推销胶粘带，后天又去推销皮革，对了，在此期间，我在顺德的另一家乡镇企业迅发合成皮革厂又找了份做推销员的工作。那天我冒昧地闯进该厂总经理办公室求职，何总看了我的简历，让我谈谈销售经验，我说：“我最成功的经验就是一家一家地走，走第一家没拉到订单，那么相信第二家一定会有希望，走第一百家失败了，那么坚信第一百零一家我会成功，就这样充满信心地走下去……”

何总若有所思：“如果第一百零一家又落空了呢？”

“那我再回过头来，从第一家重新走起，一次不行，两次；两次不行，三次；三次不行，四次、五次……直到有客户说行！”

何总仍有些迷惘：“直到最后还是没有客户说行呢？”

我坦率地说：“那就是你厂里的问题了。或者是你的产品质量不行，或者是你的花色品种不行，或者……就是您领导与市场有意过不去——价位定得太高、政策太离谱。”

何总开怀大笑，说：“好好，我就是需要你这样的人才！”当即同意我正式调来，还马上给我办了商调函，然后开着宝马车请我到顺德最高档的大酒店吃饭。

现在的我是拿四个单位的工资：内燃机厂每月工资奖金200元照发不误，在经委修志每月补助75元，顺德的胶粘带厂试用期满后每月有97元的底薪，迅发厂保3个月的工资，每月380元，出差补助每天25元，拉到业务，另有提成。这还是顺峰胶粘带厂的厂长给我的启发：企业没了张三有李四，没了李四有王二麻子！那么我在珠江三角洲，也同样没你胶粘带厂还有别的什么厂！参加工作以来，我从来没有像今天这样紧张，这样充实，这样丰富多彩。我这个时候越发觉得做梦都想当科长的小谢有多么可怜：那科长又怎样呢？即使是经委主任又怎样呢？那官再大也只是管一个科室或者一个经委！我邰勇夫无名小卒，但负责四个单位的工作，而且跨省，相距千山万水……唉！庸人啊庸人，但愿小谢有一天会发现外面的世界有多精彩！

第七章、不干胶先生（7）

又一个夏天来到了，烈日炎炎，顺峰胶粘带厂的业务在醴陵仍有些欠款。我做人的原则是正直、负责，哪怕这个世界颠倒了，我邰勇夫还是我直立的邰勇夫。既然很快就要办好调转手续，将全身心地为迅发皮革厂推销合成革了，那么原来的胶粘带业务一定要做好收尾工作，把没收回的货款全部收回来，然后，写个清单给胶粘带厂和办事处，再把业务关系全部转交给办事处。我带着梁近开赶到醴陵，翻山越岭，逐家厂地走。日杂公司是我第一家也是最熟悉的客户，3个月前发的一批货至今没有付款，我相信我的观察和判断不会有误，他们不应该是那种毫无信义可言的骗子公司。给我起外号叫“不干胶先生”的女经理见面就说：“你们厂办来的两次银行托收都给你拒付了！”

我吓出了一身冷汗，哆嗦着说：“为什么？”

女经理带我到仓库，指着堆放整齐的一码码货品说：“你看，这就是你推销的不干胶。”

我放眼望去，所有纸箱上已经封好口的胶粘带两端全部翘起，在穿堂风中呼啦啦地迎风飘扬，像体育盛会上的一面面小彩旗……我马上打电话给厂里，负责发货的小姐说：“发给日杂公司的货本来就是次品，肯定会有些问题啦。”

我火冒三丈，电话里如果不是小姐的话，我肯定会骂脏话：“这是我辛辛苦苦开发的第一家客户，人家还帮我介绍过许多关系，你坑骗人家等于坑骗自己，我要向厂长告你！”

发货小姐说：“要告你去告你们办事处的陈主任，是陈主任让我发次品嘛。”

又是陈主任！我知道：他这样做提成高，正品每卷给推销员的底价是3.4元，次品每卷是1.4元，这批货如果能够蒙骗过关，他陈主任就能赚上万元，我为陈主任感到悲哀。我一阵虚脱，浑身像散了架一样难受。那时，我正患感冒。一种为客户负责的正义感支撑着我随女经理回到她的办公室。我坐下来面对女经理，拿出盖有厂方合同章的空白协议书，冷静地说：“这样吧，我代表厂方向您道歉，并签订如下协议：同意拒付货款，供方赔偿需方一定损失，重新发货，并保证是正品。”

签完合同，我马上从附近的一家没有付款的客户那里给日杂公司调来了正品货，女经理脸上的阴云消散了，重新袒露出以往的热情和开朗，宽宏地说：“相信你——不干胶先生。”

离开日杂公司，我们搭乘了一段手扶拖拉机又徒步走了十多里路，我两条腿像灌了铅似的疲惫不堪，头晕，恶心，总感觉着天在转，地在陷，浑身冷得——在火一样的太阳下，竟然瑟瑟发抖，上牙打下牙……我走进了一家乡镇卫生院，大夫给我试体温，目瞪口呆，认为体温计出了毛病，又换了根体温计甩了又甩又一试，读数和原来的一样——39度9。大夫惊奇地问：“同志，你有多大年纪？”

“33岁。”

“啊！”大夫张开的嘴巴闭不上了，“你……33岁？——高烧39度9，人却这样精神十足，没有倒下？——你要住院啊！”

我摇头：“不！我不能住院，更不能倒下，我现在有三个单位的工作要干啊！”说三个单位时，我劲头十足，充满得意。

我打了一针，吃了药，投宿在一家花炮厂的招待所。那一晚，我睡得很累，很乏，一连串沉重烦人的幻觉！我似乎是在漫无边际的水里游泳，那水很稠，像糨糊，又很脏，脏得像郊区菜农沤的大粪坑。我真累啊！几乎是奄奄一息了，那脏水就要灌进我嘴里了……我似乎是在一条小路上艰难地行走，脚上生了烂疮，每走一步都钻心的疼痛，我咬着牙一步一步地往前挪，脚上的烂疮血肉模糊，时而和鞋底粘连在一起，时而又撕开……那每迈出的一步不是用米来度量，也不是用尺来度量，而是用手指来度量，那每一步只能挪出一指、两指、一寸两寸……噢，那是我考大学那年，两只脚烂了，脚趾甲全烂掉了，我忍着刀割似的伤痛，赶去县城中学请教数学题时走的那条冰雪覆盖的小路啊！

我一觉醒来，出了一身的臭汗，床垫都浸透了。我到冲凉房洗了澡，简直是奇迹——我活动一下四肢，浑身变得非常轻松，头脑变得格外清醒，高烧退了，感冒好了！梁近开说：“老邰，你昨夜说了一宿的梦话啊，有时还大喊大叫，好恐怖，好吓人的！”

这时候，天刚蒙蒙亮。我穿好衣服，背上行装，对小梁说：“走！早晨8点钟上班前赶到另一家客户！”

第八章、拼命三郎（1）

第八章、拼命三郎

人们都渴望幸运的“万一”，其实那个幸运的“万一”是可以设计、可以创造的

我为迅发合成皮革厂的业务，先跑了趟武汉，然后跑了趟福建。这年的皮革生意意想不到的难做。在武汉，我先到大商场的鞋帽柜、皮件柜，向营业员询问哪些皮鞋、皮件是本地产的。营业员热情地向我推荐，我这位顾客很特别，不关心价格，也不看款式，更不分男装女装，而且不看物，只看包装，我把那包装上的生产厂家、地址、电话号码飞快地往手上记录，营业员终于不耐烦了：“不买算了，不给记！”

我换一家大商场邰勇夫为常德部分高级中学校长们论职道继续记录。然后就按着手上密密麻麻的记录逐家走访武汉的皮鞋厂，走遍了武汉三镇，一个订单也没拉到。我又按着与旅伴闲聊得到的信息转战福建。福州、蒲田、泉州、陈棣、石狮、厦门，那一线的皮件厂、鞋厂比比皆是，成千上万，我租了辆摩托，又是一家一家地跑……

那是厦门的一家鞋厂的大门，如狼似虎的保安拦住了正要闯进去的我：“你找谁？”

“找你们总经理！”

“什么事？”

“什么事跟你说也没用。”

“去去去，不让进！”

我心里在骂：看家狗。但表面上还是赔着笑脸：“我是来推销皮革的。”

“我们不要！”

“你又不是总经理，你怎么知道不要？”

“不要就是不要，去去去。”保安要用武力驱赶了，拿出警棍。

我仍在苦苦求情：“我还是给你们老板打个电话吧？”说着就去拿门卫的电话。

那保安按住电话：“不许动！”

我只好走了，走了十几步，发现路旁小店里有公用电话，于是兴奋地跑过去，拨通电话：“喂，我找老板，找厂长或者是总经理，我是广东迅发皮革厂的推销员。今天特意慕名而来向您推荐我厂的皮革。——嗨，多了，各种颜色、各种花纹、各种厚度、各种不同的手感，应有尽有，任你选择！”

电话里的高经理邀我进办公室谈。我终于进了大门，那保安再也不如狼似虎了，而且朝我像摇头摆尾的狗似地点头哈腰：“对不起！先生。”

在这家鞋厂豪华的总经理办公室，佩戴着金项链、金手链、金戒指的总经理兴趣十足地翻看着我带来的皮革样品，时而还拿放大镜来照一照。我饥渴地喝着茶，充满希望地盯着，脑子里面幻想着：这位鞋厂老板看准了这一种样品或者是那一种样品，然后说：“好了，这种我要一万码，这一种可以多要一点，要两万——不！要10万码吧！”那样的话，我就可以凯旋而归了，就有脸面昂首阔步地走进迅发厂的大门了！然而，老板把我的皮革样品全部还给了我，说：“我听说过你们厂，过去也联系过。不过，我这里积压了30多万码从香港进口的皮革，花色品种比你这个还多，质量也比你这个强，价格呢，比你厂的要便宜20%！你能帮我推销出去吗？我可以给你30%的回扣！”

第八章、拼命三郎（2）

30%？是迅发厂0.5%的60倍！唉……我摇摇头失望地走了。

我两手空空，只带着调转手续垂头丧气地回到顺德迅发厂。在工厂的大门口，我脚底发软，犹豫了好一阵才一咬牙，硬着头皮闯进去了。在写字楼的总经理办公室，见了何总，很觉得过意不去。何总反而安慰我：“别急，哪有一来就拉到业务的！你去先把调转手续办好吧。只要肯努力，相信你在迅发厂会成功的！”

到县人事局报到，人事干部看了我的简历，很惊讶：“才30出头，就走了这么多地方！”

我担心那人事干部反感，急忙说：“以后再不走了，死也不走了，就在顺德安家。”

无论如何也想不到人事干部却说：“哎，那不要，那不要，你还没到40岁嘛，以后你还应该去香港，去澳门，甚至去美国，去澳大利亚，去你想要去的任何地方……”

迅发厂是一家合资企业，员工100人，但年产值达1.6亿。去年、前年由台湾人承包，台湾老板赚了一大笔钱。今年是中方管理的第一年，何总准备以销售取胜，从全国各地引进了18名推销员，这些推销员都有大学文凭，除了我之外全都是二十几岁生龙活虎的小青年。何厂长给我们这些大学生推销员的住宿条件很优越，全都住写字楼的三楼，整个三楼装修豪华，像五星级宾馆的客房。这三楼中间靠南是大厅，可以跳舞，可以聚会，每次推销员们出差归来都在这里席地而坐，喝着茶，彻夜聊天，畅谈发财的美梦。靠北是一间小厅，放着个大彩电，两侧是客房，客房内装有空调，有卫生间，席梦思床，备有蚊帐、被子、毛巾毯，我从家带来的一套行李成了多余之物，我被安置在大厅与小厅之间的客房里，位于三楼的中心，所以我每次出差归来，都会马上引来周围的伙伴。伙伴们一见我风尘仆仆地背着行李走进房间，马上就一个接一个地鱼贯而入，试探着问：“哎！——怎么样？”

我明知他们问的是什么，所以我像被人揭短似的挺气愤，便有意装作不知道：“什么怎么样？”

大家异口同声：“拉到业务了吗？”

我有点酸溜溜了：“干吗那么喜欢关心别人的事情？！”

伙伴们还是忍不住要猜，不然他们这一晚会睡不着觉了。“1000？2000？……一万码？两万码？”伙伴们有的表现出自卑，有的表现出明显的嫉妒：“你老邰这次一定拉了大笔订单！”

我又好气又好笑，终于忍俊不禁：“没有，一码也没有，真的没有！”

伙伴们一下子就放松了，那个长得像瘦猴似的广东小青年黄杏良开始吹牛了：“我这次订了3000码！何总跟我谈过了，准备要我当科长，我今年要买一辆‘大白鲨（进口摩托车）’。”实际上那个时候一辆“大白鲨”要3万元，而3000码的皮革，业务费提成还不足100元，相差300倍，但其他的推销员业务成绩都是零，那么黄杏良便是三楼的推销王子了！他正在为他的“大白鲨”洋洋自得，胡老邪从楼下跑上来，大声喊：“爆炸新闻！——尹少军昆明的大客户来了，正在一楼跟何老总要订100万码的皮革合同。”

尹少军“嘭”地推开门：“老邪，你别瞎吹，是真的还是假的？”问话的时候，尹少军激动得直哆嗦，如果这事是真的，他会一下子跳起来；如果这事是假的，那么他就惨了，十有八九会从三楼窗子上跳下去……

老邪说：“我什么时候说过谎了？何老总要你下去呢！”

第八章、拼命三郎（3）

尹少军马上变得欣喜若狂，连着做了几个欢乐的舞蹈动作，向三楼的伙伴们用手指弹了个响，跳跃着飞下楼去。大家都止住了笑，眼巴巴的，一个个都蔫了，整整一个下午，三楼上都鸦雀无声。那天夜里，尹少军的宿舍，第一次高朋满座。

尹少军神采飞扬、神气活现：“嗨！做生意，不是哪一个人都可以做的！——你们知道吗？坦白地对你们讲吧，大学毕业两年，我在西北的厂里没正经上过一天班，全和我那哥儿们研究推销术了，消费者心理学、市场学、公共关系、厚黑学……你们读过吗？”

胡老邪说：“怪不得，人家尹少军有功底，你们都不行啊，我早就对易红说过了，三楼的推销员，尹少军准得冠军。”

被大家称作卖花姑娘的易红说：“你啥时候对我讲了？我只听你说尹少军不行，不是搞推销的料，像个没头的苍蝇到处乱撞。”

大家又都笑了，尹少军吹起欢乐的口哨，旋出门，大厅里灯火辉煌，舞曲响了，尹少军挽起易红那纤纤玉手，两个人舞姿优美、潇洒，平时一副黑社会小丑模样的尹少军已经是王子了，那“卖花姑娘”一般可怜兮兮的易红小姐已经是雍容华贵的公主了。欢乐的大厅里，晴天里一声霹雳，李开运手举着一份合同，大声地向大家不合时宜地宣布：“你们看，你们看，尹少军的这份合同，100万码的合同，这是唬人的空合同！”

大厅里一下子静场了，舞停了，音乐停了，尹少军撒开美女爱英雄那般情意缠绵的易红小姐，张大惶恐不安的眼睛。

李开运闪动着精明的圆眼睛，当众朗诵道：“合成革，200万码，单价优惠50%，凭需方电报分期发货至明年年底，首批货1000码试用！——尹少军你上当了，人家半价要了你1000码后，第二批货永远也不给你来电报，或者来电报说你的皮革质量不好，那么你这200万码不就泡汤了吗？”

尹少军呆了那么一会儿，神情沮丧地吹起悲伤的口哨，独自一人走向大厅的落地窗……

我最后一次出征，已经超过两个试用期6个月了，厂里不再借支差旅费，也不再给报销了，我把来迅发皮革厂6个月的底薪1800元全部从存折里取出来，做最后一次拼搏。

这是1991年夏天的江苏无锡，全国鞋帽春季订货会在这里召开。我对这次订货会抱有无限希望，出差那天我对何总拍胸脯，过去在湖南株洲内燃机厂我就是在订货会上逐层楼逐个房间地叩门拉到大笔订单的。我自信推销皮革走订货会道路是条捷径！老板对我仍抱有无限希望，我在老板的心目中、在全厂所有人的心目中，是从湖南株洲引进的经验丰富的国企大厂的推销高手。在厂里时，穿一身名牌的办公室卿主任对我常有微词：“你看邰勇夫那德性，还推销高手呢，穿的裤子皱巴巴还挽着个裤腿，胡子也不刮，我们厂的皮革他能推销出去一码才怪呢！”我与卿主任是死对头，他小看我，我还瞧不起他呢！小头小脸小身材，那手小得像鸡爪子，因为他找了个当地有钱的富婆同居，就时不时地向我们传授他的生财之道：“想发财还不容易，陪有钱的太太们玩麻将，守在一旁帮着出点子。”

我说：“那不就是做哈巴狗嘛！”

“哈巴狗咋的？既轻松又享受还有钱赚！总比你推销皮革一码都推不出去好。”

……

这次我一定要拉到订单，我一定要推销出去不只一码而是几万码、几十万码皮革，扬眉吐气，让那个富婆的“哈巴狗”卿主任刮目相看。这时的订货会无论规模有多么大只要交钱就可以买到代表证自由出入。只是宾馆旅社招待所全部客满，于是我就找了家房东，住一晚15元还免费提供三餐饭。房东大嫂挺好，每晚饥肠辘辘地回来，都为我准备好了饭菜，我在订货会上一无所获，拖着沉重的双腿归来，心灰意冷，精神被无望折磨得已近崩溃，房东家跟女儿诗诗一样大的小姑娘就天真灿烂地跑过来给我唱“没有花香，没有树高，我是一棵无人知道的小草……”使我在心神疲惫中渐渐得以安慰。

第八章、拼命三郎（4）

每天我要走举办订货会的三至五个大宾馆，所有的客房都不要像几年前推销柴油机那样逐个地叩门，现在前来参加订货会的供需双方都大敞着门，还有美丽的迎宾小姐妩媚地朝我微笑欢迎。我走访的全是订货会的供方单位，每进一家单位他们都对我热情无比，敬茶敬烟敬名片，以为我是进货的。为了不至于被他们扫地出门，我煞有介事地看样问价钱，谈熟了我再亮出我推销的皮革样品。有的挺好留下我的名片，有的立马就冷落了，巴不得我马上滚出去好腾出地方来接待那些腰缠万贯真正是来看样订货的商家。我把希望寄托在万一，万一留下我名片的会再找我，万一这家鞋帽企业管采购的老总也来了，万一又看准了我推销的皮革拉下个几万码的大订单。我就为了这“万一”逐个宾馆地走，逐个客房地访，走一家没有我那个“万一”，走十家没有我那个“万一”，走一百家仍没有我想得要哭的那个“万一”，于是我一头扎进福建陈棣村。

据说，这是500年前，一艘大木船漂洋过海，从古代阿拉伯载来的村庄，犹太人的后裔。做生意是他们的天赋，一村人都姓丁，上个世纪80年代制作假药闻名全国。90年代全村家家办鞋厂，村民们个个腰缠万贯，虽西装革履但灰头土脸，村中的一条小街是全国著名的陈棣皮革批发大市场，人流熙熙攘攘，光天化日之下，做皮革交易的村民们就那样用透明的大塑料袋装着一捆捆的巨额现金拎在手上招摇过市……我从厂里出来已近一个月了，每天都渴望拉到笔大生意好向老板汇报战绩，一路上，我时时都在心里面向老板检讨：“老板，真对不起！今天又没向您汇报，原因是还没推销出去一码皮革呢，没成绩我无颜面对您！明天，明天一定会成功，那时我一块向您汇报这一路的情况。”

我背着行囊像个前来探险的外星人在陈棣村的村头登陆了，我先是雇了辆摩托车一家一户地走，走了多少家记不清，只是两盒名片都派送完了。前一晚在泉州的旅馆里，旅伴告诉我：“去陈棣小心啊，当地人野蛮且团结，整死个外地人，案都没办法破。”在陈棣下中巴车的那一瞬间，我曾担惊受怕，唯恐在这个谜一样的小村遭遇不测。但从清晨转到傍晚除了没推销出去一码皮革外倒没发现任何身临险境的迹象。于是我放宽了心，这和全国其他地方一样，有乡村政府有派出所，而且比其他地方的治安还要好。我又从皮革大市场的东端访起，第一家老板叫丁有明，老婆侄男侄女外甥男外甥女是他的店员，一看便知全是刚刚走出泥土地的农民，年轻姑娘打着赤脚，与传统乡下人不一样的就是手指上都套着大钻戒，丁有明两只手腕上的金箍那简直就是古代武夫护腕的铠甲。我暂时没有暴露我是哪个厂的推销员，我想先逐家考察一下实力然后再说。临出门时无意间留下最后一张名片，就这张名片一会给我惹下个天大的麻烦。

出了丁有明的门我逐家走访到最后一家皮革批发商叫丁有亮，丁有明丁有亮我想他们也许是哥俩。丁有亮告诉我他们只是同一个祖宗。丁有亮带我参观了他的皮革大仓库，只存货就有上千万元。然后带我到他装修得富丽堂皇像座宫殿的私家别墅楼顶亭子下一边吹海风，一边喝功夫茶。那茶特浓，喝下几盅我便头晕，我正为我发现的大客户飘飘然，我甚至想先给老板打个电话说生意有希望了，让丁有亮也跟老板说两句。东头的丁有明一干人马找我来了，开始说请我吃饭，出了丁有亮的家门我便被绑架了。丁有明的侄儿和外甥一左一右把我押到一家旅馆，吓得我两腿筛糠，想大声呼救却像梦魇一般喊不出，丁有明把手上的大哥大递给我：“给你厂老板打电话，你厂还欠我一万元钱呢，不给货就退钱！不然你别想走。”

唉！一路推销，一路落空，终于给何总打去个电话，不是汇报赫赫战绩却是在陈棣村做了俘虏！做俘虏的那几天，丁老板给我的待遇不错，每天100元补助，吃饭丁老板请客，住旅馆丁老板掏钱，很晚了，坐在我床上看电视的“女服务员”仍不走，我说“我要睡觉了”，“服务员”小女孩马上为我铺好被子，但她没有要走的意思，而是脱掉了外衣，露出刚刚发育成熟的双乳。我马上联想到妓女这样一个职业，我严肃地向她声明：“我不需要啊！”小女孩哀哀地望着我：“不用你给小费。”我说：“不用我给小费我也不要。”小女孩掉眼泪了，恳求着我：“大哥啊，就让我陪陪你，反正是丁老板给我小费。”看小女孩的样子只有十五六岁，我一阵阵心酸。我同意她陪我，但要穿上衣服。我与小女孩同床异梦，寂寞难耐时我给小女孩看手相，那是一双砍柴的手，伤痕累累……

第八章、拼命三郎（5）

我又一次一无所获地归来，在厂门口犹豫再三，我不甘心失败，心一横：“再做一次努力！”我扭转头，从顺德沿着广珠公路，顶着炎炎烈日，背着行李，一步一步地走到珠海、深圳，然后又沿广深公路一步一步地走向广州，沿途数百家皮件厂、制鞋厂几乎全访了，仍然是一码皮革也没有销出去，过度的疲劳和失望，我得了肠胃病，吃不进，排不出，痛苦万分，但我仍坚持着，我这样问自己：你还能站立吗？回答是：能。你还能行走吗？回答是：能。你还能喘息吗？回答是：能！能！太能了！那么就走下去！我就这样无望地走下去，在无望中寻找希望，那已经不叫推销了，是殉难，是赴汤蹈火，是“风萧萧兮易水寒，壮士一去不复还”。

烈日下，国道上，我感觉到已经不是我一个人孤独地行走，我似乎是一支战斗方队的排头兵，在激昂的军乐伴奏下战鼓咚咚，冒着枪林弹雨，披荆斩棘地前进，我的身边不断地有战友倒下，我似乎也身负重伤，但我不倒，就是不倒，始终都保持军容整齐、迈着正步……

我最后一次推销归来的时候，累出了胃出血，住进医院天天打吊针。何总来医院看我，说：“老邰，你的拼搏精神感动了全厂所有员工，你身体不好，病好后搞你的老本行吧！”

“干什么？”我问。

“机械工程师，我们的设备管理、设备维修正用得着你呀，工资也不会少，至少比搞推销稳定。”

“我不想干别的，就做推销员。”

迅发厂的推销，以悲壮惨烈的失败而告终，我只好选择跳槽。当我半年后回到皮革厂找何总办理调转手续时，我忐忑不安地叩开何总办公室的门，我觉得我是个残兵败将是个逃兵，无颜面对昔日的老板。但意想不到的是，何总见了我目光中不但看不见一丝一毫的蔑视，而且对我充满敬意，又是握手又是拍我的肩膀，热情得令我难以承受。当我与何总面对面地坐下来谈话的时候，老板台上的电话不断地响起：“喂，我找你们厂的推销员邰勇夫先生”或者是“找你们厂的邰经理”。

何总告诉我：“你走后这半年，不断地有福建、浙江的皮革商来厂里找你买皮革。有一位皮革商背着一麻袋的现金来厂里进货，他拿着你一摞名片给我数：你看你们厂的邰勇夫先生每次来我那里都给我留下一张名片，一张、两张、三张……一共数了二十九张（有的是我寄样品时寄给他的）！他被你的精神震撼了，觉得不买你邰勇夫推销的皮革他一生都不得安宁。”

原来我在厂里推销的那大半年，台湾、香港、韩国、日本的走私皮革大量地涌进国内，对国内皮革市场冲击很大，不但我们这一家厂的皮革不好卖，其他国内著名厂家的皮革也不好卖。我离开厂里这半年，国家大力度打击走私，皮革市场有了转机，来厂里找我的客户络绎不绝。何总看看时间，让我赶紧去财务领奖金，说这半年你尽管没在厂里，但每个月的销售奖你都名列公司第一！由于我的敬业，在广东顺德的这家皮革厂，人们给了我一个响亮的外号：拼命三郎！

第九章、战旗不倒（1）

第九章、战旗不倒

推销，常常就是在无望中寻找希望，明知不可为而为之

离开迅发厂后，我在顺德电话号码本上选了一家厂，打电话联系：“晶华微波炉厂吗？我要人事部。”“您是人事部吗？我找部长。”“啊，部长您好，您厂要推销员吗？啊，不要？对不起！那……那算了。”放下电话，我不甘心，又拿起电话：“喂，部长您好，我是一流推销员，有大学本科文凭有工程师职称有文化的推销员！非常希望能到贵公司任职……噢……目前不缺人，谢谢！”放下电话想了想我仍不服输，再次拿起电话：“喂，我找厂长，就是一把手，噢，对对，就是罗钧，我找罗厂长。啊，您就是，太荣幸了，我叫邰勇夫，是位2009年4月8日，我为湖南株洲、湘潭两市广大市民做“直面金融危机成功创业就业”演讲能干的推销员，怎么样开拓市场，怎么样打败竞争对手，孙悟空有七十二般变化，我有1234567……七十二条锦囊高招！真诚地希望加盟贵公司，在您的手下冲锋陷阵，再创辉煌！……好，谢谢您给我这样好的机会，我马上过去！”

在公用电话亭排队的打工仔们羡慕得要命：“啧啧，人家打一个电话就找份工作！”

我朝他们笑笑：“打电话吧。电话里好机会多多，好工作无数！”

其中一位后来成为打工作家的小青年可怜兮兮地恳求我：“请您教教我们在电话里面找工作的技巧行吗？”

我给他留下我的联系方式，拍拍他的肩膀说：“以后找机会吧！”

我来到晶华微波炉厂，这是一家现代化的大企业，比我以往工作过的任何一家厂都气派。我进入豪华的写字楼，里边有冷气，在炎热的夏天，舒服至极。总台小姐漂亮、礼貌，给我要找的罗钧厂长拨通了电话，罗钧厂长亲自出来接我进厂长办公室。那天我穿西装，系金利来领带，风度翩翩。罗厂长近50岁的样子，穿戴平常，上身是印着标志的工厂制服，脚上打赤脚穿的是一双乡里人穿的塑料凉鞋，人挺和蔼，讲一口很好的普通话，看不出他就是这家中国最大、在全世界排前几位的微波炉厂的厂长！谁也不会想到，改革开放之前，他还是位背负青天、脚踏黄泥巴的普通农民，改革开放后，便参观考察了全世界发达国家的微波炉制造业。罗厂长说：“我厂的微波炉主要是出口，从今年开始开发国内市场，正需要像你这样的一个人做我的业务主管，负责外省业务，不过呢，要常出差，很辛苦的。”

我说：“辛苦不怕，干推销就是一种拼搏，体力的拼搏，意志的拼搏！”

罗厂长说：“还有，就是要掌握一些推销技巧。”

“对！智慧的拼搏！”

第九章、战旗不倒（2）

看上去，罗厂长对我很满意，我心里振奋无比，好家伙，一来就要我做业务主管，这就是神奇的珠江三角洲。

罗厂长说：“你的有关学历、职称的证明文件都有吧？”

“有！都放在家里了，不过我有复印件。”

罗厂长沉吟了片刻，态度突然改变了：“不行，不行，你至少要把大学文凭和职称证明押在我这，不然，我不敢用你！”

我没有理解罗厂长的意思：“有什么不敢用的？”

罗厂长说：“如果你借了差旅费一去不归怎么办？”

我的自尊心受不了了：“我怎么能带你几千块钱差旅费跑呢？”

“我这里已经发生了几起了，也是内地来的，借了3000元钱，头三天还有电话，第四天就失踪了。”

我气不打一处来：“那样的话，您谁也别用了，因为任何一个人都有成为骗子的可能，那么您也别干您的厂长了，即使是您也有失误的可能，也有自欺欺人的时候，您的微波炉厂干脆关门停厂，只有这样才最安全，最可靠，最有把握，然而，真的那样做的话，大家谁也别从娘肚子里生出来，只要你生下来，就要求生存，就要有风险，吃饭有噎着的风险，睡觉有突然发生地震的风险，走路有跌倒了摔断胳膊、摔断腿的风险……”

我越说越激动，越说嗓门越高，人事先生劝阻道：“好了，不要发脾气，做推销员要忍耐嘛！”

我站起来冲罗厂长最后摊牌：“您要信得过我就留下来，信不过就别浪费您的唾沫星了。”

罗厂长支支吾吾，也没肯定说要，也没肯定说不要。我不耐烦了：“算了算了，信不着就算了！”我气呼呼地走了。

走出厂大门，我在报摊上发现了一则消毒碗柜的半版套红广告，生产的厂家叫乐家日用电器厂，地点正好也在顺德，那会我还不知道消毒碗柜是干什么用的，就怀着一颗好奇心登门拜访。这是家100多人的小厂，生产的产品是臭氧消毒的电子消毒碗柜。首先接待我的是张副厂长，张副厂长管供销，跟我的年龄差不多，原来是中山医科大学教生物的大学讲师。他听我神侃了一段我的推销生涯，很欣赏，又找来陈厂长。陈厂长是60年代毕业的大学生，从遥远的贵州大山沟里的三线企业招聘到这里，为镇上开发了电子消毒碗柜。其实，这电子消毒碗柜很简单，只是一个用塑料注成型的碗橱，内部再装一个臭氧发生器和用电阻丝缠成的加热器，就成了一项专利，还成了1990年北京亚运会上的指定产品，为此，镇上创办了这样一个厂，年销售额2000万，比当时内地一家千人大厂的销售额还要高。

陈厂长脸总是阴阴的，但对我这位找上门来要求做推销员的求职者还是挺感兴趣，说我蛮精神，蛮有活力，与张副厂长交换了一下意见，马上拍了板：“你明天就来上班吧，熟悉一下产品，先跟张厂长跑跑推销，月薪嘛，头3个月，给你500，以后再加，推销有提成！”

第九章、战旗不倒（3）

第二天，我就悄悄地背着迅发厂的伙伴们来乐家日用电器厂报到了。厂里给我安排了一间单人房，隔壁是梅县山区来的保安，这保安爱听一首歌，半宿半宿地放录音，吵得我睡不着觉，那歌乍一听怪声怪气，听了让人心烦，可那保安却听得津津有味，晚上12点多总算住了声，大清早睡意正浓之际，他又放上了，一边放着，还一边像牙疼那样哼唧着。我几次想敲墙壁都忍下了。后来时间长了，我也习惯了，那歌听起来不那么讨厌了，细细品来是一个女人在哭泣，充满幽怨、离愁，我竟然有了兴趣，连连敲着木板墙：“喂，老兄，这是什么歌？”

“这是我们家乡的老歌，唱了几世几代了。”

“唱的都是什么？”

“老公出海闯南洋了，妻子在思念她的老公，盼老公早日归来，可是她的老公一去不归，是生是死，没了音讯……”

“噢……是这样。”

我想起自己曾经拥有的那个妻、那个家，和自己的女儿——小诗诗。那天，我忍不住给吴春芳打了一个长途电话，那是晚上，电话打到距吴春芳娘家最近的邻居家，热情的邻居喊来了吴春芳，从电话里听得出吴春芳很激动，再下来是小诗诗兴奋地喊爸爸，遗憾的是没容我说什么，电话便断了，再拨怎么也拨不通了。后来，吴春芳来了封信，说她很后悔，在一起的时候没有尽到做妻子的责任，没有很好地照顾我，还说她曾为我做过占卜，当祈祷我在外面生意兴旺、发财之时，那用来占卜的烛光便分外明亮……我想把那信再找出来读读，但我不敢找，我怕读了那封信受不了，心会疼的！人生就是这样充满烦恼，充满苦痛吗？我又开始相信命运了，似乎人一生下来，命运之神就给你安排了一个层次、一个人生的轨迹，无论你怎样挣扎，怎样奋斗，你总是逃脱不了那个层次，那个人生的轨迹。是啊，从我刚刚懂事那天起，我耳畔常常响的就是妈哀哀的悲歌。那个时候，家乡的那个偏远的山区农村，上至白发苍苍，下至开裤裆都不认识自己的名字，但都会口口声声地讲“千万不要忘记阶级斗争”！整个少年时代，我受尽了人世间的屈辱。现在已经11月份了，很快就要过年了，少年时，我像所有的孩子一样，盼望着过年，但又惧怕过年。过年，在孩子们的心目中是一年当中最快乐、最美好的时刻，杀年猪，包饺子，放花炮，穿新衣，糊个大纸灯笼挨家挨户地去拜年……可也就在这过年的时刻，爸会被村上的民兵连长，或者是治保主任押着去扫大街，刨结满了冰的井沿儿！而现在过年呢？只我一个人，孤零零地一个人，一个鳏夫，一个在外漂泊的游子！

第十章、寻访消费领袖（1）

第十章、寻访消费领袖

只要你有无限的激情把名片铺遍全世界，推销必胜无疑

在乐家厂车间里熟悉了一下产品，我便借了2000元差旅费，首先到珠江三角洲的城市推销。我走了许多家百货商场和五金交电公司，失望得很，没有一家同意购销我的电子消毒碗柜，只同意少量地搞点代销。我想起了原来在火车上认识的女大学生梁文，在河南曾经热情地帮助我推销万马牌柴油机，后来听说她结婚了，调到珠海的九州公司，我试着拨通了电话，幸运得很，接电话的正是她！我高兴极了，真想放下电话马上2009年10月，在广西灵山职专鼓励即将走出校门的同学们：珍爱上苍赋予我们的每一份工作，干一行爱一行去看她，好好聊聊天，但电话中的梁文，并不像我想像的那样热情：

“对不起！我要下班了，明天你来吧。”

“您几点下班？”

“五点半。”

我看了看表，还不到四点！

第二天，我来到九州公司，在人事部找到了梁文。梁文已经是九州公司人事部的主管了，身份变了，人也变了，曾经有过的女孩子的开朗、热情荡然无存。她坐在厚重、象征权威的老板台后边，一脸的冷漠，与两年前判若两人。

“九州公司是直属中央国务院侨办的，正厅级，人员已经超编，不准备再……”

我解释道：“我不是来求职的，只是来看看你。”

“坐吧！”她用手一指墙边的沙发，像是命令。我遵旨坐下了。“啪！”一盒香烟和一只打火机准确无误地掷在我面前的茶几上。“怎么样？当经理了吧？”

“没有——推销员。”

“还是干你的推销员？”

“对，只是原来给株洲的国营企业推销柴油机，现在给顺德的乡镇企业推销家电。”

“什么家电？彩电还是冰箱？”

“都不是，电子消毒碗柜，也就是现代碗橱。”我从挎包里抽出一张产品图片递上去，梁文没看，顺手把图片丢在老板台的角落上：“这东西，我不感兴趣，也不懂。”

我悻悻地告别了梁文，我后悔，不应该来拜访她。我在街上徘徊，心里很伤感，也为自己不过是个小推销员而深感自卑。那又怎么样呢？不干吗？不可能，命运已经把自己推上了这样一条人生的轨迹，这样一个不可逾越的层次，那么只有干下去，奋斗下去……工作的激情，能够启发人的灵感。我跑到电信局买了本珠海市电话号码簿，回到旅馆，按电话号码簿逐个打电话，这办法真灵，拨到第三个电话，对方是一家幼儿园的女园长，女园长说：“你来吧，我们正要买消毒碗柜，但不知道买什么样的好！”

我按女园长在电话中指示的路线，找到这家幼儿园。正好女园长也是东北人，老乡见老乡，谈起来格外亲切。女园长说：“我们过去都是蒸汽消毒，你这臭氧消毒……”

第十章、寻访消费领袖（2）

我说得头头是道：“园长，臭氧消毒好处多，比如吧，你蒸汽消毒，属高温消毒，只能局限于陶瓷或者是金属餐具，但对木制品，塑料制品就无能为力了。因为木制品或者是塑料制品一遇高温就变形了。”

幼儿园食堂的师傅凑过来连连摆手：“不要，不要，我们都用不锈钢餐具，没塑料的。”

女园长动摇了：“是啊，连小朋友用的小勺子都是不锈钢的。”

正巧，一个小男孩在用小嘴咬一个塑料奶瓶，我借题发挥：“你看，多叫人不放心，这塑料奶瓶您能用高温来消毒吗？”女园长又倾向于我了：“是的，邰先生说得对，问题是臭氧消毒是否有作用？”

我十分肯定地回答：“有作用，您要更新观念！传统的消毒方法是高温，现代消毒已经远远不止高温了，像臭氧啊，微波啊，您也许感觉过，雨过天晴，松涛起伏的森林，浪花拍岸的海滨，那空气有多新鲜，有多甜美，您知道是谁的功劳吗？臭氧！”女园长终于被我说服了，“好好，相信你的广告，给送两台大的，幼儿园用；送台小的，我家里用”。一听说园长家里要买，幼儿园的阿姨们都争先恐后地找我登记：

“我要一台。”

“给我也送一台来吧！”

……

我来往于深圳、珠海，穿梭于广州、东莞、中山。我背着行李一个城市、一个城市地走，每到一个城市先找地方打电话，每打10个电话至少有一家有兴趣面谈。后来我电话也不打了，逢大厦酒店必访，差不多联系到一小车货的时候，就回厂，张副厂长对我特别支持，为我配备了一台1.5吨双排座丰田小货车，每次送货都是张副厂长帮着装货。司机室里有空调，有音响，每次送货听着歌，欣赏着珠江三角洲美丽的风光，那歌好听至极：“我是一只小小小小鸟，飞呀飞不高，我寻寻觅觅、寻寻觅觅……”

这第一个率先消费的顾客，我称他们为消费领袖，我的“消费领袖”有星级酒店的老总，有股票交易所的经理，有党校校长，有影视明星……他们极具影响力，他们会带动一大片，他们的同事、亲朋好友、左邻右舍……在深圳，在电话中的一位女士的引导下，我来到远离闹市的郊外，拐过一座青山，我恍若步入仙境：一片湖光山色、碧草如茵、回廊曲径、亭台楼阁……银河度假村的餐厅部女经理看了我的产品图片，说：“我只想要一台，我家里用，你能送来吗？”我为女经理这一台消毒碗柜送货上门时，就不只这一台了，小货车上的货她全留下了，最后一位气喘吁吁赶来的姐妹还没有买到，竟冲着女经理动了气：“你呀你，好事总把我丢下！”途经一家大公司的门口，正逢这家大公司下班，我马上叫司机停车，我跳下来从车上抱下一台电子消毒碗柜，向众人展销：“女士们，先生们，现代家庭必备现代碗橱，请欣赏乐家牌电子消毒碗柜……”

特区人对新事物特别容易接受，往往一小车货还没送达目的地，就被我煽起强烈购买欲望的顾客们抢购一空……途中吃饭，司机主张进大排档，我一概否定：“不！哪豪华到哪里去吃，我请客！”进了豪华的大酒店，刚刚入座，我像个阔佬那样：“喂，小姐，请您老板过来，好吗？”

第十章、寻访消费领袖（3）

老板来了，毕恭毕敬：“先生，有何指教？”

我送上产品图片：“给您提一个会使您的酒店生意更兴旺、更发达的建议——您用我们乐家牌电子消毒碗柜，对餐具消毒、存放、烘干一体化，同时还能够清除室内的霉味，取代您的那些容易受污染的木头碗柜，您看好不好？”

老板看看图片上新颖美观的电子消毒碗柜，又看看自己餐厅里与豪华优雅的环境极不相称的木头碗柜，想了想：“嗯，那就有劳先生给送两台来先试试吧！”

我与司机酒足饭饱，要服务小姐买单，服务小姐说：“不用了，老板请客。”

我婉言谢绝说：“谢谢！我们是为您服务的，不能白吃白喝。”

酒店老总亲自出来了：“那就五折吧！”

中国大酒店、深圳银河旅游中心、东莞邮电局、珠海工商银行、深圳海关都是最早使用我推销的乐家牌消毒碗柜的。每当我送货上门时，觉得自己像一位老人。那是小时候，在遥远的大兴安岭，每年冰雪消融、春天来到的时候，从山上就会下来一位驼背的卖菜籽的老人。那老人戴着顶灰色的长毛貉皮帽子，身穿褪了色的黑色小棉袄，腰上束着根粗糙的野猪皮带，脚上穿的是用鹿皮缝制的靴子。老人每年来得都像候鸟那样准时，老人从布口袋里给妈称菜籽的是一只小酒盅，那菜籽都是经老人精心筛选出来的，籽粒饱满，油光闪亮。老人给妈称菜籽的时候，总是那样诚恳地笑着，唯恐妈吃了亏，每一盅都装得溜溜满……

我在乐家厂第一个月直销了10万元消毒碗柜，靠直销夺得当月销售冠军。那一年，年销售额如果能达到80万元就可以评为镇先进工作者，奖励一次港澳游。厂里的财务科长、办公室主任都夸我能干，说搞推销还是要工程师啊——素质高，有文化。