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《赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

一般认为，企业只有发展到一定阶段、资源有了一定的积累之后，才需要清晰的战略。在此之前的发展阶段，机会与战术决定企业的生存状态。通常人们用“机会导向”、“战术决定战略”来描述草创期小企业的经营特性。

通过对众多成败者创业经历的研究，我们认为草创期的企业不必刻意制订战略规划，相反，僵化地执行既有的战略规划甚至可能使企业陷入危机之中。因为资源不足、处于弱势地位的草创期企业，在这一阶段最为急需的是适应能力和创新能力。但不能说草创期的小企业没有管理，不应该有企业文化。虽然这时企业的管理是粗线条的，这时的企业文化更多是领导者的理念。对于战略也是同样的道理，只不过这时的战略特质和表现形式同成熟企业不一样而已。

有一项统计数据显示，在中关村创业的中小企业，有82％活不过创业期。在充满机会的新兴行业是这种状况，成熟行业的情况恐怕会更遭。环境的改变、强势竞争者的打压、自身能力不足等原因，都足以使中小企业夭折在创业期。处于草创期的企业有必要重新审视一下自身的思维模式，以战略性思维来应对这些内外的挑战，增强自己的抗风险能力。

一、创业者起跑前的准备工作

凡事预则立，不预则废，如果我们心中萌动着的创业欲望是那么的强烈，如果我们已经开始筹谋创业之路，如果我们已经开始打点行囊，准备踏上追逐梦想的道路，那么起跑前最好是尽可能地做好准备工作，比如心理、资金、客户、必要的团队、尽可能广泛的人脉关系、所需要的专业知识与技能、开拓市场与客户的实力或者专门人员。

1．面对挫折要做好持久战

自主创业并非像影视作品或小说中描绘的那样潇洒有趣，受到一些成功人士“一夜暴富”的诱惑，一些未涉商海的人往往是看到了创业成功的光环，却看不到光环背后长夜漫漫的征程。

实际上，对一个创业者来说，创业的艰辛不是用话语就能充分说清的。你经常会遇到诸如资金、团队、市场等方面的各种困境，而且这些困境的出现多数是不可预期的。只要有一个问题没解决，只要有一个障碍迈不过去，就可能前功尽弃、全面崩盘。

华人首富李嘉诚从茶楼跑堂和推销员干起，历尽艰辛，在他自立门户创立长江塑胶厂之初，曾连续遭遇客户退货、产品积压、工厂面临倒闭的危险，凭着顽强的毅力与良好的心理素质，他坚持了下来，成为华人巨富。

无数成功者从失败走向成功的经验告诉我们，谋生与创业，充满各种危机和困难，如果没有坚强的意志、良好的心理素质，只能在困难面前束手无策，接受失败，从此消沉下去。

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自主创业，比做雇员要承受更大的压力，尤其是在面临困难时。在职场中谋一立足之地，公司垮了可以再另找工作，可能会承担一些失业的压力，但一般而言，大多数人都会找到一份工作；对于自主创业而言，时间、精力、金钱、青春等都投入到了创业事业中，要保证整个企业的运转，要给员工提供薪酬、发展与远景，需要随时关注产品开发的状况，随时想着市场开拓与销售进展，诸事纷扰，如履薄冰，尤其是在企业初创期。

当处于困境时则事事为难，银行不愿贷款，卖主不敢批货，买主不愿购货，雇员离心离德，各有打算，更有那些落井下石的人趁火打劫。身处逆境中，要么咬紧牙关，勇往直前，要么一路退败，前功尽弃。

害怕失败是人性之弱点，失败之后那种挫折感，能彻底摧毁一个人的自信心，有些人会因此一蹶不振。但人生没有永远的失败，也没有战胜不了的困难，办法总比困难多。自主创业，不论做什么，都可能会遇到困难和挫折，可能出现意想不到的问题，要有充分的心理准备。有了心理准备，就能在遇到困难挫折的时候，泰然处之，度过难关，走出失败的阴影，从而到达理想的彼岸。

马云认为，对所有创业者来说，永远告诫自己的一句话是：从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。最困难的时候还没有到，但有一天一定会到。困难不能让别人替你去扛，任何困难都必须自己去面对。

2．适当的现金流来源

有些项目不需资金或仅需少量资金，有些项目则需要大量的资金。但无论是哪种项目，创业起跑时拥有的资金越多，防范风险的能力就越强，在遭遇困境时主动应对与妥善解决危机的能力就越强，成功的机会也就越大。在启动创业时，如果能筹备尽可能充足的资金，创业成功的可能性将增加。

创业起跑前，必须准备一笔启动资金。如果能够确保项目在短期内实现盈利，那么资金准备可以少一点，比如，足以支持公司三个月运转，或者能确保拿下某个项目，然后通过项目回款保证企业运转，以“项目”养“项目”，以战养战。

资金的来源可以通过各种渠道筹划，例如自有资金、借款、集资、天使投资、风险投资、贷款等。

无论创业项目对资金数量的要求是多是少，启动资金充分一点更好。这是因为经营启动后可能会遇到资金周转困难的情况。特别是刚开始经商时边经营边筹划资金的能力，远不如已经有一定根基的商人。如果准备资金不到位，就可能因运转过程中资金链断裂而导致事业中断、创业失败。

自有动产或不动产变现是资金主要的、也是最可靠的来源。如果经过长期观察、比较分析，并做了审慎选择，锁定了合适的项目，对产品、市场、运作能力等都有了坚定的信心，创业者就要果断地将手头的钱投资到最终选定的项目中去。

但有一点应该注意，要留一些备用金，以防不测，鸡蛋不能放在一个篮子里面。你可留一些资金给父母、妻儿或者购买国债、储蓄，以备家庭生活和生意上急用，免除一定时期内的后顾之忧。

自有资金不够，或者不打算利用自有资金创业，那么有以下两种方法供选

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一种选择是向亲戚朋友集资，这个计划实施起来比较容易，江浙一带的企业家在早期创业时大多都是经过这种途径融资，如果人脉关系网中并没有资金雄厚的亲友，那么你能融到的资金非常有限。

另一种选择是向天使投资人或风险投资人融资，但要说服这样的投资人，清晰的赢利模式、庞大的市场空间、实施团队的行业经历，以及个人的信誉能力等因素往往都决定着能否融到资，门槛相对要高。如果拥有较好的事业经历，在业界拥有一定的知名度，或者在投资界拥有比较良好的人脉关系，那么这条道路比较好走，例如百度创始人李彦宏、搜狐创始人张朝阳、google创始人布林与佩奇等，早期创业资金中都有天使投资或风险投资的身影。

如果上述策略都难以实施，你只能再找其他渠道，比如，从银行贷款策略。通常贷款需要一些前提条件：一是有不动产作抵押，或者拥有担保人；二是与银行建立了良好的关系；三是项目的可行性与市场机会被投资方认可。

如果我们有不动产（如房子、汽车等）作抵押，贷款就会容易得多，不过即使没有不动产作抵押，也不是绝对贷不到款，项目的投资前景和效益是影响贷款决策的重要因素。银行要对贷款项目进行技术、经济等方面的可行性论证。为此，你必须谨慎选择项目，大量收集信息，考虑各种风险因素，选择最优或最满意的投资方案，增加银行贷款的信心。

如果能同银行界人士建立并保持良好关系，那就更好了。借贷关系的建立，我们有必要去做，无论是通过参加银企合作的论坛沙龙，还是通过熟人介绍，千方百计地去把关系开发起来、建立起来、维护下去。创业者初次向银行贷款，数额不宜过大，否则，很难成功。从小笔贷款入手，贷款到期要按时还贷，逐渐取得银行的信任，提升信用等级才能获得较大数额的贷款。

3．硬件与基础设施准备

不同的项目，所需要的硬件与办公设施有所不同，办公场所一般是必需的，即使选择在家创业，也必须准备诸如电话、传真、电脑，或者维修工具、裁剪及缝纫设备、交通工具等。不同的行业、不同的项目，所需要的硬件有比较大的差别。

如果你选择专门的办公场所，需要准备的硬件条件就更多了。

首先，要选场地或办公地。选一个较好的场地，必须考虑的因素很多，从自身的经营项目及规模、地理位置、人口因素、外部环境，到公众形象、气候条件等，均须仔细斟酌。重点要考虑经营项目的特点、经营场地周围常住人员和流动人口状况、交通及通信条件。

其次，选址完毕后，还将涉及到店面装修、布局、购买所需的交通工具、通信工具等硬件设施，一般而言，经销商品的创业行动在初期启动时的一次性投入相对较大。

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4．商业知识和开业必备

自谋生路，不论干那一行，都需要具备一定的商业知识和经营之道。你一旦选择了自谋生路，往往就需要多方面的操作能力。没有丰富的商业知识和经营之道，在把握商机、产品开发及营销、服务、公共关系维护与品牌知名度塑造和传播上就会出现问题，甚至将在创业中遭遇业务拓展瓶颈而夭折。

试想一个人不懂食品卫生知识、不了解服务员的客服礼节，怎么能开好小饭店，即使能开起来，估计遭遇倒闭的可能性也很大；不懂交通法规和营运知识，怎么能开好出租车及做好个体运输；不懂商品成本、利润、批发、零售等基本知识，怎么能干好流通业务，比如从事代理商、卖场、商超等工作；不懂工商税务知识，在自行办理各种手续时往往会很不顺利，即使交给专门的代理公司处理，防止代理商的欺诈也是一个值得注意的问题；不懂历史和旅游知识，怎么能做好导游。

所以说，围绕自己选择的创业项目方向，准备必要的商务知识和专业知识，是自谋生路、创业起跑、追逐梦想的第一课。

如表2至表7所示，作为一个经营者应具备以下几方面的商业基本知识：

表2 商业基本知识一：工商登记注册

无论从什么样的起点踏上创业征程，规则意识都是应该具备的。对自主创业者来说，需要掌握与其挣钱方法有关的知识，各取所需，学以致用。

上述知识的取得，可以通过专业培训，就业指导咨询，广播电视媒体讲座，自学或向别人请教等多种方式获得。也可以边干边学，边学边干，带着问题学，学以致用，逐渐了解和掌握。

5．具备应有的素质能力和专业技术

选择了自谋生路、自己做老板的生存发展之道，就应努力使自己具备一个企业经营者应有的素质和能力。不论我们的生意大小，我们都要面对顾客、面对复杂多变的市场，都要应付各种各样的社会关系，都要努力降低经营成本，以最少的投入获得最大的经济效益，这些都需要一个经营者具备一定的素质和能力。

如果你把自谋生路不仅仅当作谋生的手段和解决生活困难的权宜之计，而是当作自己创立理想事业的开端，那么你必须具备更高的素质和能力。

调查表明，企业经营者来源于一般工人、农民、基层管理人员和其他社会人员，比例分别占青年企业经营者和45岁以上经营者的58.2％和45.3％，这说明一般的工人、农民、基层管理人员只要自己努力都有可能成为企业经营者。

经过多年的经营管理，企业经营者对自己最需要加强的能力和素质有了清醒的认识。我们认为，创业者需要在以下14个方面塑造自身的素质能力，如表8所示。

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表8 创业者塑造自身所需要的素质能力

从另一方面讲，这14个方面也就是我们自己做老板应具备的综合素质和能力。我们不断提高自己的目标，就是要努力在上述14个方面达到市场经济对我们的要求。当然综合素质和经营能力的提高也不是一朝一夕的事情，应在市场经济的实践中和具体的业务中不断培养提高自己。

有了知识，并不一定具备了挣钱的技能，有一技之长才会使你真正具备赚钱的本领。

自谋生路应根据自己的特点和选择的方式，有选择地参加一些专业技能培训，迅速提高自己的谋生技能，否则你只能干一些低层次、低水平、低收入的简单劳动。即便是自立门户，独立开业，你还得雇佣有技术的人，这样会增加你的经营成本和风险。因此，与你的赚钱项目有关的专业技能准备是完全必要的。

二、选项目及产品/服务

很多人都在怀念刚刚改革开放的那一段黄金岁月，倒卖电子表都能赚大钱。

现在，什么生意都有人在做，市场竞争也是越来越激烈。其实，无论过去、现在和将来，商机并没有减少，而是越来越多。但商机是要靠自己主动去发现、去挖掘的，绝不是被动等着机会出现，而许多创业者坚持等待所谓适合自己的商机出现，往往就这么一直闲下去。

最典型的是有很多人在商机来临却不敢把握，比如，一个产品如果在当地还没有经营，他会一直迟疑观望，担心自己做不好，总想等待别人先做，然后自己再投入，殊不知失去了先机，就失去了商机。

时代不同了，环境是变化了，但机会的多少、成功的概率其实并没有改变，成功永远都属于敢想、敢做、敢为的人。

1．做自己喜欢做的事

当所从事的工作是自己喜欢做的事情时，人们在工作时就会投入巨大的热情，也就容易取得成功。在创业项目的选择上，创业者一定要考虑以下问题：

（1）我喜欢做老板吗？

（2）我喜欢现在选择的项目吗？

（3）选择的项目是否需要特别资格、特别资质、特别审核，自己是否具备相应资信或能力？

2．选自己熟悉的领域

要想使自己的事业成功，就一定要选择自己熟悉的事来做。例如，具备某一类的商品知识、制造技术与从业经验；懂得某种服务性行业的要求和方法以及相关技术，还要具备相应的经营管理能力与经验；懂得供应商的供货方式；特别是十分清楚顾客群的基本情况。

做生意光靠热情是远远不够的。在创业的初期，创业者对项目的喜爱程度很重要，但这单生意能否做下去，在很大程度上还取决于创业者对这个项目的熟悉程度。广州话说“做生不如做熟”、“吾熟吾做（不熟不做之意）”说的就是这个道理。

创业之初会面临很多困难，诸如资金不足、客户不多甚至没有客户、对生意场上的复杂性估计不足等。如果从事自己不熟悉的行业，那么开业后亏本甚至倒闭的可能性就很大，除非创业者能够投入足够的资金雇到一个十分可靠而且熟悉这个行业的经理人，否则，独当一面去从事既缺乏相关知识，又无实际经验的行业，确实难以成功

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3．预先看准所选项目的市场前景

看准的项目是否能很快产生现金流，赚到真金白银，市场空间是否足够大？

有的项目需要经过长时间的产品研发与生产，紧接着是艰苦的市场传道与客户培育，才可能获得市场的认可。这个过程可能会非常漫长，比如阿里巴巴在B2B电子商务的多年努力，百度在搜索引擎的多年投入，新浪等门户网站在流量经营与广告营收上熬过的漫漫长夜，以及目前正在“刀尖上跳舞”的优酷、酷6等视频网站，很多创业项目经历了一年以上的市场开发与用户积累，仍然无法达到收支平衡。

有的项目在启动之初就可能产生收入，比如从事咨询顾问服务、IT外包、会议展览、产品代理销售、餐饮娱乐场所经营、零售店等，但这种项目的利润率往往并不高，或者是难以大规模复制，对人力资源等要求极高，操作上难度依然不小。

选择项目开始创业时，针对不同的市场会有不同的策略。

如果创业者是进入“红海”（传统）市场，可以参看行业里现存企业的盈利状况，以及潜在市场的可开发程度，比如，在线旅游市场，携程成功上市后，芒果、遨游等相继进入，大多是看中了在线旅游市场份额的庞大及可开发利用的空间，继续进入这个市场仍然能赚到大钱。

如果选择“蓝海”（新兴）市场，推出新的产品，采用一种新的商业模式，市场中一般难以找到成功样本参考，这时候，对潜在客户群体数量、构成及消费能力等方面的把握，甚为关键，这些信息决定了盈利周期的长短与市场规模的大小。

4．要从实际出发，不贪大求全

当你看准某个项目时，起步阶段最好是适量投资介入，以较少的投资来了解认识市场，等到自认为有更大成功把握时，再大量投入，放手一搏。这个时候不能急躁，也不要嫌投入太少而盈收不多，“船小好调头”，即使投资出现失误，也有挽回的机会。

5．用户需求是关键

即使是做自己喜欢的事情、做自己最擅长的事情，也需要对这个事情进行相对全面的分析与判断，以便把喜欢与擅长转化成事业与成就。

对获取的合作信息要善于分析，没有经过实地考察和对现有用户情况进行了解的，千万不要轻易投资。要重考察，一要看信息发布者的公司实力和信誉，最好向当地工商管理等部门了解情况；二要看项目成熟度，有无生产设备，售后服务情况如何，产品能不能马上生产等；三要看目前此项目在全国有多少竞争对手，它们的经营情况如何等。

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三、什么类型的公司适合你

如表9所示，我国公司法规定的公司类型有多种，就创业层面来讲，成立一家什么形式的公司，本身很重要，要根据自己的现金流和商业模式而定。

表9 我国公司法规定的一般组织形式

如果我们手头掌握的资金有限，难以一次性交齐注册有限公司或股份有限公司所需的资本金，那么个人独资、合伙形式是完全值得考虑的最优策略；如果资金相对宽裕，同时又有几名合伙人共同投资，约定各方权责利关系的治理结构就有必要建立了，这种情况下，有限公司或股份有限公司是首选。

1．创办一家独资或合伙企业

个人独资、合伙企业对注册资本没有要求，国内大多地方对这两种企业的要求与限制较少。一般而言，具备下面几个条件，独资与合伙企业的注册基本上都能“一路绿灯”，尤其是目前一些地方的工商注册机构在服务态度、水平、流程上都有了或多或少的改进。

符合规定的办公场所，也即我们的办公场所必须符合工商注册的要求。在提交注册登记申请资料时，需要提供办公场所的房产证复印件。如果是一般的居民楼、回迁房，或者没有房产证复印件，基本上很难注册成功。

一定的办公设备、具备民事行为能力等条件，大多创业者基本上都具备。

2．合伙是不是个好主意？

史玉柱在深圳承包某公司的电脑部时，有几个合伙人。在赚了一些钱之后，其他合伙人就希望分钱，史玉柱把钱给合伙人分了之后，便独自创业，不再采取合伙人制度。而马云创业初期，却是18个弟兄一起投入。携程的核心创业团队也是沈南鹏、季琦等4人，各自占有一定股份，各司部分职责。

合伙本身并没有任何不当，没有任何好坏之分。合伙企业有相当的好处，多一个独当一面的合伙人，创业启动资金会更雄厚，企业各层面的工作、任务、目标与压力都有了分担者，公司拥有的资源会变得更广泛一些，创业成功的概率得以增加。

当然，如果合作双方的性格中有独断和斤斤计较等弱点的话，合伙绝不是一个好主意。

如果创业团队中有一人是大家都信服的核心人物，或者是创业团队都彼此信服，都相信对方能做好职责范围内的事情，并且都朝做成一件事情的方向上努力，一般而言，合伙的成功率较高。如果一个团队既缺乏核心人物，而彼此间诚信的基础也不牢，那么合伙的路会走得非常不顺利，在遭遇重大危机、变故或者重大利好事情时，“短路”的事情非常容易发生。

3．创办公司的必要程序

国内大多数地区，公司注册的程序大同小异，一般分成如下阶段：

（1）企业名称核准

很多地方的“企业名称核准”这一步已经是通过网上展开了，网上注册用户名、填写公司名称、经营范围等，一般在一天内会有名称是否审核通过的反馈。如果通过，则下载打印通知单，然后到工商部门确认盖章；如果没有通过，则需要更换提交的公司名称，重新填写。

当然，也有些地方需要到工商局去领取一张“企业（字号）名称预先核准申请表”，填写公司名称，由工商局上网（工商局内部网）检索是否有重名，如果没有重名，就可以使用这个名称，然后会核发一张“企业（字号）名称预先核准通知书”。

（2）租房、购房、编写《公司章程》、刻章、验资

如果是注册有限公司或股份公司，都需要经营场所，而且很多地方的工商部门都规定了一般的居民楼不允许作为登记注册地。大多情况下，需要另外租赁或购买具备工商登记注册资格的办公用房，比如写字楼等，然后同房东签定租房协议，拿到房产证的复印件；如果是购房，则是由开发商提供房产证。

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三、什么类型的公司适合你

如表9所示，我国公司法规定的公司类型有多种，就创业层面来讲，成立一家什么形式的公司，本身很重要，要根据自己的现金流和商业模式而定。

表9 我国公司法规定的一般组织形式

如果我们手头掌握的资金有限，难以一次性交齐注册有限公司或股份有限公司所需的资本金，那么个人独资、合伙形式是完全值得考虑的最优策略；如果资金相对宽裕，同时又有几名合伙人共同投资，约定各方权责利关系的治理结构就有必要建立了，这种情况下，有限公司或股份有限公司是首选。

1．创办一家独资或合伙企业

个人独资、合伙企业对注册资本没有要求，国内大多地方对这两种企业的要求与限制较少。一般而言，具备下面几个条件，独资与合伙企业的注册基本上都能“一路绿灯”，尤其是目前一些地方的工商注册机构在服务态度、水平、流程上都有了或多或少的改进。

符合规定的办公场所，也即我们的办公场所必须符合工商注册的要求。在提交注册登记申请资料时，需要提供办公场所的房产证复印件。如果是一般的居民楼、回迁房，或者没有房产证复印件，基本上很难注册成功。

一定的办公设备、具备民事行为能力等条件，大多创业者基本上都具备。

2．合伙是不是个好主意？

史玉柱在深圳承包某公司的电脑部时，有几个合伙人。在赚了一些钱之后，其他合伙人就希望分钱，史玉柱把钱给合伙人分了之后，便独自创业，不再采取合伙人制度。而马云创业初期，却是18个弟兄一起投入。携程的核心创业团队也是沈南鹏、季琦等4人，各自占有一定股份，各司部分职责。

合伙本身并没有任何不当，没有任何好坏之分。合伙企业有相当的好处，多一个独当一面的合伙人，创业启动资金会更雄厚，企业各层面的工作、任务、目标与压力都有了分担者，公司拥有的资源会变得更广泛一些，创业成功的概率得以增加。

当然，如果合作双方的性格中有独断和斤斤计较等弱点的话，合伙绝不是一个好主意。

如果创业团队中有一人是大家都信服的核心人物，或者是创业团队都彼此信服，都相信对方能做好职责范围内的事情，并且都朝做成一件事情的方向上努力，一般而言，合伙的成功率较高。如果一个团队既缺乏核心人物，而彼此间诚信的基础也不牢，那么合伙的路会走得非常不顺利，在遭遇重大危机、变故或者重大利好事情时，“短路”的事情非常容易发生。

3．创办公司的必要程序

国内大多数地区，公司注册的程序大同小异，一般分成如下阶段：

（1）企业名称核准

很多地方的“企业名称核准”这一步已经是通过网上展开了，网上注册用户名、填写公司名称、经营范围等，一般在一天内会有名称是否审核通过的反馈。如果通过，则下载打印通知单，然后到工商部门确认盖章；如果没有通过，则需要更换提交的公司名称，重新填写。

当然，也有些地方需要到工商局去领取一张“企业（字号）名称预先核准申请表”，填写公司名称，由工商局上网（工商局内部网）检索是否有重名，如果没有重名，就可以使用这个名称，然后会核发一张“企业（字号）名称预先核准通知书”。

（2）租房、购房、编写《公司章程》、刻章、验资

如果是注册有限公司或股份公司，都需要经营场所，而且很多地方的工商部门都规定了一般的居民楼不允许作为登记注册地。大多情况下，需要另外租赁或购买具备工商登记注册资格的办公用房，比如写字楼等，然后同房东签定租房协议，拿到房产证的复印件；如果是购房，则是由开发商提供房产证。

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《公司章程》可以在工商局网站下载样本，做一下修改调整，基本上就可以了。章程打印出来后，需要有所有股东的签名。

经过相关部门审核后，“刻章”这一步的处理很简单，到街上找一家刻章的地方，或者在网上找，然后让他们刻“法人私章”即可。

“验资”的环节相对复杂，首先需要到会计师事务所领取“银行询征函”（原件），由会计师事务所确认盖章；然后带上用于验资的资金、公司章程、名称预准通知、法人代表的私章、身份证、空白询证函表格，去银行开立公司验资户。开立好公司账户后，各个股东按自己出资额向公司账户中存入相应的钱。银行会发给每个股东缴款单，并在询征函上盖银行的章。

拿着银行出具的股东缴款单、银行盖章后的询征函，以及公司章程、名称预准通知、房租合同或房产证复印件，到会计师事务所办理验资报告。一般费用500元左右（注册资金在50万元以下的公司）。

（3）办理营业执照

验资之后，就可以到工商局领取公司设立登记的各种表格，包括设立登记申请表、股东（发起人）名单、董事经理监理情况、法人代表登记表、指定代表或委托代理人登记表。填好后，连同公司名称预准通知、公司章程、房租合同或房产证复印件、验资报告一起交给工商局。大概3个工作日后可领取执照。此项费用约300元左右。

（4）办理组织机构代码证

领取营业执照后，还得办理组织机构代码证，需要携带营业执照复印件、单位公章、法定代表人有效身份证明复印件与组织机构代码申请表，到相关部门办理，一般3个工作日内可办理。

（5）办理税务登记证

公司领取执照后，15日内需要办理国税、地税登记证。

（6）开立银行账户

现行《银行账户管理办法》规定，银行存款账户分为四种：一是基本存款账户；二是一般存款账户；三是临时存款账户；四是专用存款账户。存款人首先应在银行开立基本存款账户，因为它是存款人办理日常转账结算和现金收付的账户。存款人的工资、资金等现金支取，只能通过基本存款账户办理。

基本存款账户就是人们所说的结算账户。其开立程序如下：

第一步：事先应具备开户的基本条件

① 企业和个体工商户要有当地工商行政管理部门核发的《企业法人执照》或《营业执照》正本；机关、事业单位要有中央或地方编制委员会、人事、民政等部门的批文；个人开户要有居民身份证和户口簿。

② 依上述证件为凭，经公安部门批准刻制与营业执照或文件中名称完全相同的公章与财务章。

③ 具备企业法人名章、财务主管人员名章，以及跑银行财务人员名章。

第二步：除个体工商户外，所有企业、单位要向当地计量部门办理代码证；有的地方还要求向当地税务部门领取税务证。

第三步：持上述证件向银行（或信用社）申请开户，填写开户申请书（或申请表）与印章、营业执照正本或文件、代码证、税务证等，到当地人民银行领取《开户许可证》。

第四步：将领取的《开户许可证》副本送交开户银行，银行据此立户，并按银行要求在备查印鉴卡上预留印鉴。

第五步：向开户银行购买一定数量的转账支票与现金支票。

第六步：按银行要求，在开立的账户内转入或存入一定数量的资金，以备使用。至此，便可合法使用新开立的银行账户了。

一般存款账户是存款人依据借款合同或借款借据在基本存款账户以外的银行开立的借款转存账户，或是基本存款账户的存款人同意其附属的非独立核算单位，在异地开设的辅助账户。

临时存款账户是存款人因特定用途需要，依据当地工商行政机关核发的临时执照，或当地有关部门同意设立外来临时机构的批件开立的账户。

专用存款账户是存款人因特定用途需要，依据有关部门批准的立项文件，或是按照国家有关文件的规定，申请开立的专用资金账户。如为基建资金开立的账户、为更新改造资金开立的账户，以及存款人因特定用途需要开立的专户管理资金账户。

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上述一般存款账户、临时存款账户、专用存款户的开立程序较基本存款账户简单。中国人民银行不强调当地人民银行分支机构核发《开户许可证》，只要求各开户银行自行审查，在开户和撤销之日起7日内向当地人民银行分支机构申报即可。

（7）买发票如果考虑到变更、注销等程序，情况又或有不同。

自2006年1月起，新修订的《公司法》规定：个人可以登记注册一人有限责任公司。《公司法》所称一人有限责任公司，是指只有一个自然人股东或者一个法人股东的有限责任公司，其注册资本最低限额为人民币10万元，并且，股东需要一次性足额缴纳公司章程规定的出资额；股东只以公司的注册资本为限对外承担有限责任；在每一会计年度终了时需要编制财务会计报告，并经会计师事务所依法审计。

一般有限责任公司的最低注册资本是3万元，需要两个以上的股东。如果是与人合伙投资，而资金相对有限，还是选择有限责任公司的形式比较适合。

要走完这些程序，对创业者而言，还是非常麻烦的，找专业的代办机构是一种值得考虑的策略。

4．注册资本门槛有哪几种

需要注册资本的企业形式包括有限责任公司、股份有限公司，包括一人有限公司。当然，中外合资、中外合营、中外合作等形式的企业也有一定数额的注册资本，它们不过都是有限责任公司与股份有限公司里的特殊种类而已。

传统的有限责任公司的最低注册资本是3万元，一般是从事技术、咨询等服务业务。

目前，“一人有限责任公司”已经允许最低注册资本10万元，需要一次性缴纳，门槛比一般的有限责任公司要高。

四、团队、产品、传播、渠道、终端销售、融资、IPO等

创业要素

马云创办阿里巴巴之初，就喊出了要做百年老店的目标；优酷、搜房等互联网企业在创办之初就打出了要上市的旗帜。

在我们创业之初，想得多一点，或许是一件好事。想得远，对于真正的创业者而言，动力会更足，准备会更充分。

1．对于市场的了解程度，特别是对于即将进入这个行业的市场的了解度和敏感度。

2．头脑里要有个周详的计划，有一笔清楚的账，这个行业的利润以及发展前途等。

3．政府、法律法规以及相关政策这一块适当了解，不要什么都不懂，实在不懂的东西咨询弄清楚，毕竟术业有专攻嘛。

4．一个人能力有限，条件可以的话寻求一个好的合作伙伴或者是一个好的团队，大家资源整合在一起，精诚合作、资源共享。

5．资金问题，这个是最难解决的问题了，资本积累是最磨人的阶段，你可以贷款、可以借，但是这些钱来得不容易，输不起，看好了再砸进去。

6．创业肯定是创造服务或者是产品的，客户是消费者，创业前人脉网络越广越好，毕竟“多个朋友，多条路”。

7．做业务员其实也就是卖产品，要更加了解消费者，了解他们到底需要什么产品和服务，以便今后能够更好地去满足这种需求。

五、提前做好风险防范

由中华全国工商联合会编写的《中国民营企业发展报告（2007）》表明，全国每年新生15万家民营企业，同时每年又会“死亡”10万多家，有60％的民企在5年内破产，有85％的企业在10年内“死亡”，其平均寿命只有2.9年。

要避免创业风险，必须首先要知道风险来自哪里。调查机构对多家企业的观察与分析，认为有如下几种矛盾造成风险的发生：

一是探索与实战的矛盾。在创业初期所做的事情大多具有探索的性质，需要研究、观察与尝试，找到发展壮大的道路。但事实却并非如此，只要启动创业，只要开始了产品规划、研发与推广计划，就不得不往前走，把尝试的事情当成确定的对象，把本来属于实验的内容，当成真实的内容来做。

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二是预期与操作的矛盾。创业者往往是颇为自得、非常自信的群体，都非常相信自己的资源与实力，尤其是在取得某些胜利之后，无形中夸大自有实力，喜欢自认为现金流很健康、资金实力很庞大、客户资源很雄厚、政府关系很牢固、社会舆论很良好，在这种踌躇满志的情况下，创业者往往容易做出超出可控范围的决策与举动，从而导致企业遭遇风险。

三是创造与使用的矛盾。市场具备不可确定性，项目的前景预期难以达到百分之百的把握。创业者是某一种产品、某一种事物的创造者，同时也可能是这种产品的使用者，而这种产品或事物能否得到认可、能否赚到钱，却是由其他人决定的，这些人构成客户群体。矛盾就这样产生了，创业者可能作为产品的使用者而言，他认可的东西可能并不一定得到大多数消费者的认可，创业者本身无法决定这种创造是否能产生预期收益。

如何应对这三个矛盾以化解风险呢？办法就是创业模拟实践，即在创业开始设置一个模拟程序。该程序由以下三部分构成。

1．解剖。项目一经确定，立即实施是危险的。因为，对项目的考察再充分也是务虚。对信息的拥有不等同对信息的理解。解剖是理解项目要素的途径。解剖的办法是剥开皮后抓关键。

比如，我们做“法律数据库软件”这个项目，其先进性在于将所有的法律法规、案例、文书等集中到一起，按地区、行业、种类等分别建立数据库，可进行多种关键词的检索。数据来源、开发技术、相关公共部门或政府机构的评估认定等方面都是关键。

2．验证。对解剖后的项目要逐一实施检验，证明其可行与否。如果能够在规模投资之前完成对项目主要内容的检验，直接关系到投资的成败。对于制造产品的项目，通常有两点是重要的：一是技术，二是市场。

技术的检验对象：先进程度、核心所在、相关技术、相关工艺、所需设备、特殊工具、环保要求、具体标准、包装储运，还有技术引进的方式等。着眼点是，一旦涉及技术，则务必搞懂弄透，否则后患无穷。

对市场要先走测试之路，甚至对市场的测试要先于技术。市场测试的目的很简单，就是你的产品、服务和模式是否行得通。当然还要测试你的市场目标、入市渠道、价格定位、市场容量、销售方式、销售管理等。

在这两个问题中，只要有一个方面不能在分解和验证的阶段得到透彻的理解和较充分的把握，任何投入都是死路一条。

3．综合。综合的前提是对项目的理解和把握。理解到何种程度？怎样才是对项目准确的把握？标准为“行得通”，每个经过验证的对象，要达到行得通后才可以进行综合。什么是行得通呢？技术上行得通，就是拿得出合乎目标的产品；经济上行得通，就是从市场销售价格倒推到综合成本，看有无利润生长的空间；标准上行得通，就要以最终用户的接受来论定；模式上行得通，就是你创造的模式能够环环相扣，实现目的与方法的和谐。

六、你的产品/服务如何定位

当决定做一件事情时，想好做这件事情的价值何在。如果想通过这种事情赚钱，最好不要单一认为对自己有价值就可以去做。想一下，这件事情对其他人有什么样的价值，能够解决哪些问题，能为其他人带来什么。这里所指的“做某件事情”就是所选择的创业项目涉及到的核心产品与服务。

七、写一份适当的产品规划书

早期，很多白手起家的创业者们在产品规划方面并没有太强的意识，很少有人会写产品规划书，最大限度的规划也不过是在脑海中盘算：怎么生产或开发、需要投入多少人力物力、什么时候能开发出来、卖给谁等问题。

如今，在产品种类极大丰富、消费购买影响因素复杂、市场客户深度细分、竞争异常激烈的这样一个时期，规划变得史无前例的重要。即使是“计划赶不上变化”，如果事先对产品所面临的目标市场、定位、消费者、产品设计、研发生产、推广等关键环节，都有一个预先、全面、清晰的认识，创业成功的概率无疑会增加，这也有利于创业进程的顺利推动。

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产品规划书写起来并不难，以下九个要点可以作为参考，不一定非要写全。

1．市场分析（可行性分析报告），其中要包括行业内竞争对手的产品分析；

2．产品描述，从使用者角度来介绍产品预期的功能和效果；

3．市场定位，定位一定要找准，今后对产品设计和推广都有严重影响；

4．产品设计，也就是需求说明书，设计思路、框架、工作流程、功能设计等；

5．研发计划，包括人员安排、项目实施进度安排、测试和产品包装设计等；

6．产品手册，包括产品技术文档、宣传资料、演示程序等；

7．市场推广，需要制定产品推广策略；

8．产品跟踪，包括产品功能、质量、服务；

9．全面总结。

八、市场调查如何做

1．市场调查的内容

市场调查就是通过收集有关资料和数据，加以研究和分析，为市场的预测提供可靠的依据。在根据自己对某个行业的喜爱程度和熟悉程度初步确定了创业项目之后，即使资金筹齐了也不能急着去办理工商税务登记等事宜。要有目的、有计划地做好市场调查，即研究那些非创业者本身能控制的可变因素。把所有可能影响自己项目的想法都写下来。

例如：

（1）自己的小企业准备满足哪些顾客的需要？把自己准备提供的产品或服务列一张清单，并记录顾客需要的产品或种类。这些顾客是男人、妇女还是儿童？其他企业有可能成为自己潜在的竞争对手吗？

（2）顾客想要什么产品或服务？每个产品的哪方面最重要，尺寸？颜色？质量？价格？

（3）顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？

（4）顾客在哪里？他们一般在什么地方和什么时间购物？

（5）他们多长时间购物一次，每年，每月还是每天？

（6）他们购买的方式怎样？数量有多少？

（7）顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？

（8）为什么顾客购买某种特定的产品或服务？

（9）他们是否在寻找有特色的产品或服务？

（10）他们的购买力和购买欲望如何？

（11）什么地方最适宜公司经营？

（12）至少需要多少经营所需的流动资金？

（13）最佳供应商在哪里？

（14）未来公司所在行业的竞争激烈吗？有哪些潜在的竞争对手？这些企业的经营状况如何？

（15）除了按政策申请营业执照（或其他的经营许可）之外，还有哪些先行的手续要办？

把所有问题列出来，做成清单，通过调查研究逐个予以解决。可靠的调研将使创业决策更符合市场需要。开业之前的前期筹备工作是非常艰难的，创业者对此必须作好充分的思想准备。

2．市场调查的方法

创业者如果已经为自己的筹备工作列出了一张要调查研究的清单，也还不能认为它已经包括了待调查研究的全部问题。因为你不可能在事前把不确定因素都考虑周全，而在对清单的条目进行调研的时候也将会发现新问题，这些新问题就是所列清单上问题的补充。下面介绍几种调查方法。

（1）注意大众传播媒介中的信息，把与自己的创业项目有关的内容记录下来留存备用。

（2）信息推测。如果自己对一种行业很了解，就可以凭自己的经验进行预测。

（3）查阅有关的政府统计资料，咨询有关法律、法规与政策。

（4）利用行业渠道获得信息。通常可以从在这一行业工作的其他人那里获得有关市场规模的有用信息。了解某一产品的市场份额以及顾客的需求和意见并不难，可以与产品的主要批发商交流，阅读企业手册、商业报刊。

（5）抽样访问自己选定的那部分顾客。与尽可能多的顾客交流，看看到底有多少人需要自己的产品或服务。

（6）考察创办企业在目标市场中的地位（市场需求情况，它处于生命周期的哪个阶段；竞争激烈的程度），考察相类似企业的经营情况等。在解开自己心中的全部疑团之前，决不能停止调查研究工作，包括自己在调研中发现的新问题也都要弄清楚。

3．调查结果的分析及结论

针对一个创业项目的各种疑问逐一调研之后，才能对是否能进行这个项目的创业活动作出结论。这里必须注意，下结论之前不能对开业后的经营业绩估计过高，对可能出现的困难则要做充分的估计。只有这样，在遭遇挫折的时候由于预先有了准备，才能拿出更好的应对措施渡过难关。

例如，如果对顾客流量的统计数据在每天100～150人之间，那么你就取下限每天100人。也要把办证、申请三相电、取得社区支持等事项都设想得更困难一些。

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赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

创业离不开做事的人，离不开中层经理人和基层的员工。当然，很多创业企业都还没走到设立“中层管理者”那一步。

尽管一个人也可以把项目启动起来，但最终你还得招聘人来做事。产品、研发、市场、销售、管理、人事、行政、财务、资本运作、战略等，各个环节，每往前推进一步，企业规模增大一点，都需要人来完成。

如果能在创业初期或者创业过程中找到恰当的合伙人，一起玩，当然更好，一者扩大资金投入的数量，分担资金压力，二者共谋大计，共商策略，发挥各自的优势与特长，形成合力，成功率相对较大。

马云返回杭州创办阿里巴巴时，带了18个弟兄，其中包括后来淘宝网总裁孙彤宇；李彦宏携百万级投资回国创业时，徐勇是其搭档；在线旅游业的龙头老大、上市公司携程刚创办时，沈南鹏、梁建章、季琦、范敏构成了黄金团队，成为创业大军中的经典故事与美谈；希望集团刘氏四兄弟分道扬镳前的精诚合作造就了希望、新希望南北双雄并立之格局。

当然，独撑门户的风云人物也很多，比如，顺驰地产创始人孙宏斌、实德集团董事长徐明、搜狐掌门人张朝阳、网易旗手丁磊等，创业初期时大多未采用雇人做事的方式，在做到一定程序的基础上，同投资人形成了资本层面的合作关系。

一、寻找创业伙伴

想创业的人，都不用找，尤其是当下创业热潮涌动期，满大街都是；真正付诸行动的创业者就要少一点了，估计十个人有创业的想法，其中只有一人将想法付诸实践；但要能找到一起共事、共谋大计的创业者，就比较困难了。

要在一段较长的时间，比如三五年，一起做成一件事情，双方扮演合作互补的角色，而非一种追随关系。如表10所示，合作伙伴的素质对创业是非常重要的。

表10 合作伙伴素质要求

如果你想创业，并不一定非得扮演“大哥”的角色，可以选择一个相对成型的团队加入，

或者跟随一个你信任的创业者，一起打拼。

我们对创业不要作过于狭义的理解，大多数人认为自己干就是创业，创业就是自己干。认真想想，很容易看到、想到“自己干”这个词已经难以成立。设想你做领导者，带一支队伍，其实你一直在跟大家一起干事，跟客户合作共赢，同产业链的上下游谋求互利，跟媒体寻求双赢。如果你以某种角色加入一支创业团队，拥有一定的股权，你同样也是自己干。

大多数情况下，任何创业团队、创业企业都会有一个核心人物，这个核心人物决定最终的发展战略，国际国内，概莫能外。如果说企业没有这个核心人物，估计会一盘散沙，企业中途解散的可能性会非常大。

如果你扮演这个核心人物，你得去找合作伙伴，通过你的个人魅力、项目的吸引力吸引更多的高手加入。如果你手头上掌握有一定的资金，创业伙伴的招募过程可能更快一点，但更多的会是聘用关系。

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无论如何，企业骨干、创业伙伴的选择，价值观与能力互补这两方面，什么时候都最好不要忽略。

案例说明：Google的“三驾马车”

1998年，凭着对未来搜索引擎市场的信心，Google的两位创始人佩奇和布林放弃了斯坦福大学的博士课程，通过信用卡透支了15 000美元，开发了当时最为先进的搜索引擎技术，创办了Google。

到2001年，经过三年的时间，即使身处2000年互联网泡沫经济的破灭，Google还是凭借其技术优势，赢得了业界广泛的关注和认可，成为了一颗耀眼的互联网明星。这个时候，佩奇和布林知道，为了打造互联网有史以来的航空母舰，他们已经不能分担公司所有的角色，Google需要一个经验丰富的职业经理人，将Google的商业价值挖掘出来。在Sun、Novell等知名企业担任过CEO的施密特，担任了Google的CEO。

至此，Google的“三驾马车”组建完成。施密特负责经营，佩奇负责研发，布林负责制定公司政策。又过了三年，“三驾马车”使Google成为业界鼎足而立的旗舰力量之一，创造了超过800亿美元的资本神话。

二、组建一支能打硬仗的团队

我们将创业团队的范围定位三种层次：一是核心团队，包括合伙人，拥有股权，也包括后来聘用的骨干型经理人/员工；二是职业经理人和部门主管，这些人处于中层，负责战略细化与策略提交，组织公司计划的全程执行；三是普通员工，计划细分后的具体执行者，也就是企业一线做事的人，比如业务员、编辑、程序员、美工、设计人员、客服、撰稿人、库管员、理货员等。

无论核心团队是几个合伙人组成，还是一个人独撑门户，聘用员工，都有必要将一起做事的人视为创业伙伴，尤其是其中的骨干员工以及怀有人生理想、拥有事业激情的员工。如果能够将你招募进公司的人员培养成伙伴式的员工，那么在企业孕育、青春与发展期，这些成员将成为披坚执锐、冲锋在前的勇士，在企业遭遇危机的时刻，这些人员可能成为你坚定的追随者，支持你渡过难关。

创业团队不在多，在于精干，在于精干基础上的互补，比如三人团队，三人分别执掌产品、营销及资本运作，同时在各个职能模块下带领各自的团队执行公司策略与计划。

如果成员都不是绝顶高手，其实不用担心，如果其中各个都是某方面的高手，而且能达成某种默契与协作，事情大有可为，成功的曙光就在眼前。

作为创业企业核心成员的首席执行官，还有一点需要特别注意，那就是一定要选择对项目有信心的人加入团队，在企业初创期，所有人要有每天长时间工作的准备。任何人才，不管创业者（他或她）专业水平多么高，如果你对创业的信心不足，将无法适应创业的要求，而这样的消极因素会对创业团队产生负面影响。在业务、产品、市场、融资等关键岗位上的员工，都应该具备这样的信心。

创业初期整个核心团队可能需要每天工作十六个小时，不停地工作，甚至做梦的时候也会梦见工作，所以对核心团队要求更高、更强，如果你扮演了老大，也即整个团队的核心角色，那么你必须率先垂范，如果你是某个业务线的负责人，最好也这样，而且要提醒其他人。同一辆战车上，如果不想垮掉，如果还想成功，那么谁都不能懈怠，哪怕一分钟。

《中国企业家》杂志在2004年针对中国企业家阶层“工作、健康及快乐调查”的结果显示：在所有企业家中，有18.3％的企业家一周7天都处于工作状态，而有超过1/3的企业家每天的工作时间超过12个小时。目前有高达90.6％的企业家处于不同程度的“过劳”状态。

上述调查结果从正面揭示了企业家的工作时间都很长，压力都比较大，但也从一个侧面说明企业的创始人或高管们都非常辛勤，也许真的是“痛并快乐着”。

选择高科技，还是服务业，创业要求与应对策略上存在差别，需要分别妥善处理。高科技企业，无论是信息技术，还是传统制造业，研发与技术创新构成最基础的一环，研发人员至关重要。对于项目所需的核心技术人员，要求你自己就是技术高手，能搞定，扮演这样一个角色。比如，腾讯创始人马化腾做QQ，丁磊创建网易，皇明集团创始人黄鸣进入太阳能行业，百度CEO李彦宏开发搜索引擎，自己都扮演了技术人员的角色。如果自己不能搞定，只有找这样的合作伙伴：要么高薪聘请，要么给予股权激励，提供合伙人地位。

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在服务业里寻找商机，对团队要求有些不一样。比如餐饮、酒店、旅游等传统服务业，往往是劳动密集型，创业的初始资本要求较高，后续资金要求大，亦即要想让事业成功率有一定保障，最好是做好资金来源的保障，有几个恰当的合伙人是一种策略。

核心团队构建上，服务与营销是关键。

以餐饮业为例，一是找好大厨，做好饭菜，二是服务员的服务水平，需要进行培训与监督，三是如何塑造饭店的形象，让更多的人知道，把第一次光临的顾客变成回头客、忠实顾客，这是营销操作层面的事情。

如果是信息服务业，比如，市场调查、管理顾问、营销策划、公关传播、法律服务、财务服务等，属于智力密集型、创意密集型领域，要么你是一位资源整合高手，能够一端整合各种专家资源，然后将这些打包整合后的专家资源卖给另一端的客户；要么你本人即是一位拥有一定实力的操盘手，在某个方向进行了较深入的钻研，或者拥有某种创新的策略，从而能够面向客户提供服务。如果两者都不是，那只好忽悠了，忽悠到一笔钱，把这笔钱当成第一桶金吧，然后赶紧闪人，免得出师未捷身先死。

合伙也好，单干也罢，草创之初，即使公司只有几个人，也有必要建立一套员工考核方案，对员工的工作业绩定期进行考核。规模较小、人员较少、层级较少的创业企业，在考核方案制定上，90％以上的指标最好量化，除德行外。不要吝啬重奖那些业绩显著的员工，尤其是企业的关键岗位。据了解，巨人网络公司员工加班期间，史玉柱动辄发放数千元奖金。

随时记住，员工需要钱，他们也要养家，大家都不是圣人，能够做出显著的业绩，这说明他们更有欲望、更有能力、更有策略、执行力更强，对这样的角色，还吝啬什么呢？

在考核基础上，企业领导者要拟订一份员工能力发展计划，帮助员工在工作中、企业内部培训中以及自学中不断提高自己的能力。这种策略对公司所有成员都是一种鼓励。

创业初期，创业团队的成员大都是朋友，经过一段时间的事业上的磨合之后，或许有的人不能认同理念，或许有的人有其他的打算，或许有的人不称职，人员流动不可避免。领导者要有果断换人和“洗牌”的勇气。

三、随时审视团队变化

其实每个创始人每天都会花大量时间琢磨整个团队，观察某个人，无论是有意识的，还是无意识、自发的；相应地，团队中的每个人也都喜欢琢磨其他成员，比如跟随者如何看待他们的“带头大哥”，员工经常背后评价他们的老板。这是人的一种本性，习惯于琢磨跟自己利益相关的人与事。

无论是扮演整个团队的领军人物，还是核心团队中的一员，作为创业者，针对团队宏观层面的思考、针对某些岗位的局部审视、针对某些员工的考虑最好是有的放矢，有一定的目标定位。在没有明确的思路时，遵循一定的思考路线有助于清晰地把握团队发展状况，找出问题，予以纠正、改进、优化，找到成员间的差异化优势，予以提升和增强。

1．团队结构是否还能优化

团队结构，即公司的组织架构设计，管理层级的安排，合伙人与核心团队结构，管理人员与基层人员的配置等，这些安排决定着公司的生死，尤其是产品与营销这两条线的人力资源策略与人员配置。

考察一下知名企业在创业初期的团队结构，他们在组织结构、管理层级、创业合伙人、核心团队、产品线与营销线都是如何安排的，有哪些可借鉴之处，他们都用了哪些人，这些人都具备哪些明显的特征与技能。

信息产业：可以研究一下Google、雅虎、微软、思科、苹果、英特尔、阿里巴巴、百度、搜狐、网易、征途、盛大等IT标杆！

传统制造业：海尔、正泰、奥普、海信、创维、蒙牛等知名公司是很好的榜样！

对那些曾经名噪一时，但已经烟消云散或遭遇被收购的企业，最好也能参考一下，在创业起跑阶段，这些企业无疑是成功的。在创业发展期时，有的甚至比现存的标杆企业都跑得更快、活得更好、知名度更高。把握其快速起跑的动力因素，发现其失败之深层因素，从团队结构方面入手，是一个重要的切入点。比如三株、南德、托普、诚成文化、德隆、瀛海威、亚细亚、顺驰等曾经辉煌过的企业。

2．团队执行力

什么是执行力？执行力就是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。

我们的团队执行力如何？要看清楚其实很简单，那就是我们设定的目标，是否有人及时拿出了计划，是否有人将计划分割成了工作安排，各部分人马是否按着安排，在推进这个目标的实现？

随时审视，随时密切关注，发现重要的细节问题，最好是及时予以纠正，以免逐渐滋生，形成大患，须知“千里之堤，溃于蚁穴”。

3．补充新鲜血液

人员流动很正常，如果外部有合适的人选，要及时给团队引进新员工、补充新鲜血液。

一般大中型企业，人力资源部基本上大部分工作都在招聘人员：一方面用于弥补辞职员工带来的人员空缺；另一方面解决各部门提交的人员需求，同时通过这种办法随时搅活人力资源这潭水。

团队成员长期没变化，会产生这样四类问题：一是不利于增强员工危机感；二是不利于引进新思想、新看法、新力量；三是静止的团队之水需要新锐力量搅动，团队如水，只有流动，才能“流水不腐”；四是不利于塑造一种欣欣向荣的兴盛气象。

即使是合伙人、核心团队的成员，或者是追随者，甚至包括我们自己，在创业征程中都需要有外部力量时不时地搅动搅动。

所以，创业者要随时观察团队的工作热情，每隔一段时间检查一下工作效率，看是否应该补充新鲜血液了。

当然，如果企业发展够快，补充新鲜血液就成必然之事了。

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4．引进高手 永不放弃

高手一般都比较高傲，尤其是某种专业方面的高手，或者怀有远大理想抱负之人。高手会给现在的团队带来强力冲击，尤其是对现有的领导者施加非常大的压力与挑战。高手善于做事，把事情做好，尤其是产品研发方面的工程师、营销一线的干将、资本运作层面的长袖善舞者。

如果我们想做成一件大事，或者想尽可能快地做好一件事情，将创业起跑从孕育期快速推进到发展期、成熟期，就需要引进高手，给予各类高手合伙人身份，配置一定量的股权。

对高手而言，一般都具备爆发力，也会产生相当的破坏力。尽可能将高手转化成我们忠实的伙伴，这就需要创业者将整个团队塑造成一个实力强悍的“军团”。

5．不要抛弃忠诚的伙伴

想把一件事情做成，两种人少不了：一是能办事的人，尤其是能独当一面的高手；二是忠诚的伙伴，他会随时提醒自己、跟随自己。

对于长期无怨无悔跟随自己打拼天下的弟兄，无论何时，须善待之、优遇之，快跑过程中，不要让忠实的伙伴成为落伍者；如果其能力无法堪当重任，一定要想办法进行培养，让忠诚的伙伴能适应某些重要岗位。

四、塑造个人威信与领导力、执行力

扮演团队的“老大”，都需要个人威信；即使只是某个业务线、某个团队的领头人，都需要威信。拥有威信，合作伙伴认可你、重视你，容易沟通；拥有威信，部下尊重你、服你，计划与策略、规定容易推行。

威信与个人的领导力、执行力都是密切相关的。在市场组织中，利益的竞争与平衡需要有人把握。威信很重要，创业者大多明白，但如何树立威信，如何打造强悍的领导力、执行力，不是任何一个人都做到。这种能力的缺失，是众多中小企业倒闭的诸多原因之一。

五、从一个人到管理更多人

企业刚刚起步，团队也就几人、十几人、数十人。这时候就去想100个人怎么管理、1000个人怎么领导，这种做法是不是太遥远了？

我们一定要做好人员扩张的准备，通过中长期的发展规划，加强时下团队中个人能力、团队能力、组织能力的培养与磨练。

比如：作为决策执行层，在人数增加的状况下如何构建中层管理团队，如何控制人力成本，如何树立威信，如何加强整个公司的向心力，如何长期激励员工的昂扬斗志、使之持续保持做事激情，如何理清业务线与管理部门等。创业初期涉及这些内容较少，但是在创业过程中可能会逐步涉及到全部。

当产品推出后，市场开发、渠道组建及终端销售推进得相当顺利，团队人数会不断地、快速地增长，甚至有可能从20人飙升到500人。

六、创业企业的股权、薪酬、福利、升职等问题

大多处于创业阶段的中小型企业在薪酬、福利方面都不理想。比如，企业没有保险，加薪周期长，很难享受到额外的福利，非业务部门很难享受到额外的奖励等，更别说一年能发十三、十四个月的薪酬了。有时候，甚至可能拖欠工资发放。这种情况下如何凝聚团队，如何延揽高手加盟，如何调动工作的积极性，股权、薪酬、福利、升职、远景等多种诱导力量的组合运用，就变得非常必要。

1．股权

股权分配向来是企业的头等大事，一般而言，创业初期股权分配比较明确，结构比较单一，几个合伙人按照出资多少分得相应的股权。随着企业的发展，股权分割又会发生变化。

同时在股权分配上，又会因股权分配参与者关系的不同而又有差异。

（1）家族企业的股份安排一般有分散化股权安排和集中化股权安排两种方式。

分散化股权安排：让尽可能多的家族成员持有公司股份，而不论其是否在公司工作。国内部分民营企业倾向于这种方法。

股权集中方法：只对在企业工作或在企业任职的家族成员分配股权。这种方法注重控制所有权而非管理权，着眼于保证家族权力的世代持续。国内非常多的民营企业采用这种办法。

这种安排的好处在于以下两个方面：第一，由于所有权和管理者的利益连在一起，决策程序可以加快；第二，由于家族成员只有通过努力争取才可能成为股东、管理者，企业可以不断引入具备激情、思想进取的家族人才，有利于推动企业基业长青。

（2）合伙企业股份安排一般采取奇数原则，即奇数合伙人结构，比如一个企业拥有三个合伙人，其中两个处于强势地位，另一个处于弱势，任何一个人都没有决定权。彼此的制约关系是稳定的基础，当然这也可能影响效率的提高。

同时，为了吸引优秀人才，不论是家族企业还是合伙企业，都应该拿出部分股份预留或分配给部分高级人才。按照通常的股权规则，70％～80％由创业者或合伙人拥有，其余20％～30％由高级人才拥有。他们享受相应的投票和分红的权利。现在越来?多的企业开始引入这种股权分配方式，尤其是在新经济行业里。

2．薪酬

创业企业在吸引人才方面，存在明显的优势与不足，其中，优势主要集中在：高风险、高收益，宽松的工作环境，较大的工作自主权，容易出业绩、提升快，能够更好地发挥个人才能等。

不足之处也很明显，诸如：福利待遇差、社会声誉低、人员流动频率高、工作难度大、硬件环境差等。

对于企业的创始人来讲，如何设计员工薪酬制度是在企业创建之初就面临的重要问题之一。

(5)

首先，员工处于不同层次，针对不同层次的员工应采取何种不同的激励制度？其次，有各种薪酬制度可供选择，如员工持股、期权制，企业做到一定程度还有MBO（经理层收购）等制度选择。

我们认为，企业内部可以分为技术岗位部门和一般经营服务型两类。两者在工薪制度上将有所区别：技术高度密集型岗位，企业对所招募的员工有比较强的依赖性。所以为了招募到技术人才，一般设置了较高的基本薪酬，同时会采用直接配股、高福利等措施。对于一般经营、服务型部门和岗位，应采用岗位、级别的等级工薪制度，定岗、定员和定级、定薪。同时与业务发展状况挂钩。

七、让加班变得很愉快

对于某些行业的某些公司来说，加班非常必要。对于某些发展阶段的公司而言，加班往往显得非常必要，尤其是项目型公司，包括软件、制造、管理/IT咨询等行业的企业。

对一个创业型企业，无论处于快速成长期，还是孵化孕育期，加班都是一件很正常的事情，经常加班的现象如同家常便饭，如项目赶工、销售任务量加大、临时应对客户需求变化、紧急事故处理等。

如何让员工乐意加班，并且效率尽量不打折扣，对我们每个创业者都是一件至关重要的事情，应该认真琢磨，并且构思出详细的操作方案与手段。琢磨员工的心理与行为之后，创业者不妨采用以下一些策略。

（1）加班时给员工发放现金奖励，或者其他某种象征性奖励，或者偶尔在加班时请一顿大餐，唱唱歌。当然，尽量节省成本，比如史玉柱在员工加班期间发放奖金。

（2）把员工当伙伴对待。这种操作方法有很多细节，比如，在公司的多种场合强调团队与成员概念，尽量少提“员工”、“老板”、“管理层”等层级说法。多开头脑风暴会，让更多执行层面的员工也有机会多多参与，让他们感受到重视等。

（3）与员工一起加班。大多创业者实际上是最辛苦的，每天工作十四个小时以上，甚至没有节假日的概念，全年全天候运转，可能晚上做梦都在想产品、销售、品牌、客户。

（4）加班的业绩与员工一起分享。加班应该得出成绩、出效果、出业绩，没有任何效果与业绩的加班，既浪费人力物力，更浪费心力。每个人的加班、每次统一加班，我们最好是将加班成果予以统计量化，并进行评估，最后将成果展示给员工看。

八、障碍突围：精英加盟与管理层协调

1．企业不能少了精英、缺了高手

企业不能缺少独当一面的人才，也即我们一向所指的精英、高手。

技术型企业，对研发的高手是求之若渴；销售型公司，对营销带队人的需求是非常迫切的。

创业初期，产品与销售层面的高手往往能将企业带到快速起跑的阶段；快速发展期，管理与运营方面的资深人士往往承担起了维持快速发展、建构企业运行系统的重要责任。

而快速发展之后，企业要再上台阶，或发起行业洗牌，或展开大规模收购，或扩大市场覆盖范围，就需要更充足的资本金与团队支持，这时候资本运作高手是企业的精英。

2．寻找所需要的高手

高手很重要，不讲，估计大家也明白。但如何把握企业需要什么样的高手，到哪里去找这些高手，怎么识别企业所需要的高手，对不少创业者而言，都是值得注意的事情。一般而言，发布招聘启事，面向社会招聘是一种策略。同时业界朋友的介绍也是一种办法。

3．精英策略

高手、精英都有自己的想法、自己的目标，或者说成型的职业经验。首先我们自己要成为高手，“英雄相惜”，自古皆然。高手与高手之间，一般都能找到共同话语，甚至共同的志趣，从

(1)

《赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

中国许多企业面临的瓶颈依然是创业期的营销问题。如果说创业者的信心和创新精神是创业企业的发动机，那么营销就是创业企业的传动装置和车轮。

产品上市，打开销路，既获得企业持续运转所需的现金流，又能将企业的知名度与影响力提升上去，同时还能占领市场，阻击竞争对手，这些都取决于营销的力度、广度与深度，而把营销策略剖解开来，可以称之为“鼓吹”+“销售”。

一、黄金法则

如何解决创业初期的现金流问题，根据实践，我们提炼出了创业公司营销推广的“黄金四法则”。

1．营销策略化

我们的企业处于发展的不同阶段，整体的营销方法和策略差别不大，但在一些运用细节上还是有差别的。

就一定规模的企业而言，营销系统相对比较健全，人员也比较齐整，一般会在某些重点地区或全国范围内发动一轮一轮的营销攻势：广告投放、终端占领、公关活动、媒体宣传等。并且在某一个行业里，一开始就把行业里一些有号召力的样本客户争取过来。

而绝大多数创业型企业，由于营销资源的有限，很难在一个时期内发起大规模的营销攻势。一般都是主攻特定区域或某些重点客户，也很难实施整合营销传播。有的是集中运用一种或几种营销手段。

一般的创业型公司不具备品牌知名度方面的优势，最佳的策略是主攻某些重要市场和客户，借此积累足够的资源和能力。

2．产品线区分

在确定明确的项目与商业模式后，创业企业接下来就该明确自己的产品定位，哪些是短期盈利产品，哪些是长期远景产品，哪些是低投入高回报的产品，哪些是高投入高回报产品。

短期盈利产品，就是投入少量的服务、人和时间就可能获得高额回报的产品。

投入较低、回报较高的产品，在投入上并不太多，但回报上却是很大的产品。当然，这类项目竞标也是很有难度的。这类产品服务可以用来当作公司的现金流来源，以便实施远景计划。由于相对应的客户没有名气，说出来其他公司也不认可。

长期远景的产品是公司的未来，也是我们创业的目标所在。但这类产品的盈利周期一般都比较长，需要相当雄厚的资金支持。

还有一类产品是用来做品牌的，企业并不是真正靠它来赚钱。由于有了这些产品，你能够接触到高层客户，通过高层客户获得大额订单或大的项目。

很多企业在营销战略上遇到的困惑不是产品好坏的问题，而是产品定位的问题。就成立三五年的企业来讲，必须同时具备不同层次的产品，整个产品线才是健康的，以免遭遇单一产品的市场瓶颈与风险。

3．开发样本客户

进入特定的一个行业，在没有客户基础的情况下，一般要找几个典型客户，以便撬动市场。这些样本客户一般是那种“观念领先、要求苛刻、价格敏感”者。但他们可以帮助你打开行业的大门，积累行业的经验和知名度。

当然，他们对价格是很敏感的，一般利用你的缺点大力杀价，这意味着从这些样本客户身上难以获得较高的利润，但为了打开这扇门、打开一个地区的市场，先期必须有几个这样的客户。在完成这些客户的开发后，然后运用客户的成功案例撬动某个行业里更多的客户。

4．培育忠实客户

企业在发展过程中，一定要培育好我们的忠实客户，这些客户的特点是：购买需求真实、订单有周期性、财务状况良好，付款有保障，双方又建立了一定的互信互谅基础，它是企业快速发展的动力之一。

假如一个企业的冬天来临时，还有一些忠实客户支持你，这对企业是非常有帮助的。因此，在平时营销时注意培养这样的客户，为这些客户提供更多的优惠与增值服务，以便牢牢地把握。通常他们的需求不是间歇性的，而是长期的。

今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情、某种新产品的原始构思及某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于独特的营销手段来获得创业所需的各种资源。

在20世纪80年代和90年代初，创业者可以通过自己的积蓄来创业，并通过滚动发展让公司壮大，但如今，以下几个因素使这种创业方式变得更为困难：

首先，目前的市场更成熟，竞争更激烈，在每个市场上都有强劲的国际竞争对手，而且很难找到空隙市场；

其次，消费者更成熟，对新产品的要求很高，不会容忍厂家犯任何大的错误，因此，开发畅销产

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《赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

中国许多企业面临的瓶颈依然是创业期的营销问题。如果说创业者的信心和创新精神是创业企业的发动机，那么营销就是创业企业的传动装置和车轮。

产品上市，打开销路，既获得企业持续运转所需的现金流，又能将企业的知名度与影响力提升上去，同时还能占领市场，阻击竞争对手，这些都取决于营销的力度、广度与深度，而把营销策略剖解开来，可以称之为“鼓吹”+“销售”。

一、黄金法则

如何解决创业初期的现金流问题，根据实践，我们提炼出了创业公司营销推广的“黄金四法则”。

1．营销策略化

我们的企业处于发展的不同阶段，整体的营销方法和策略差别不大，但在一些运用细节上还是有差别的。

就一定规模的企业而言，营销系统相对比较健全，人员也比较齐整，一般会在某些重点地区或全国范围内发动一轮一轮的营销攻势：广告投放、终端占领、公关活动、媒体宣传等。并且在某一个行业里，一开始就把行业里一些有号召力的样本客户争取过来。

而绝大多数创业型企业，由于营销资源的有限，很难在一个时期内发起大规模的营销攻势。一般都是主攻特定区域或某些重点客户，也很难实施整合营销传播。有的是集中运用一种或几种营销手段。

一般的创业型公司不具备品牌知名度方面的优势，最佳的策略是主攻某些重要市场和客户，借此积累足够的资源和能力。

2．产品线区分

在确定明确的项目与商业模式后，创业企业接下来就该明确自己的产品定位，哪些是短期盈利产品，哪些是长期远景产品，哪些是低投入高回报的产品，哪些是高投入高回报产品。

短期盈利产品，就是投入少量的服务、人和时间就可能获得高额回报的产品。

投入较低、回报较高的产品，在投入上并不太多，但回报上却是很大的产品。当然，这类项目竞标也是很有难度的。这类产品服务可以用来当作公司的现金流来源，以便实施远景计划。由于相对应的客户没有名气，说出来其他公司也不认可。

长期远景的产品是公司的未来，也是我们创业的目标所在。但这类产品的盈利周期一般都比较长，需要相当雄厚的资金支持。

还有一类产品是用来做品牌的，企业并不是真正靠它来赚钱。由于有了这些产品，你能够接触到高层客户，通过高层客户获得大额订单或大的项目。

很多企业在营销战略上遇到的困惑不是产品好坏的问题，而是产品定位的问题。就成立三五年的企业来讲，必须同时具备不同层次的产品，整个产品线才是健康的，以免遭遇单一产品的市场瓶颈与风险。

3．开发样本客户

进入特定的一个行业，在没有客户基础的情况下，一般要找几个典型客户，以便撬动市场。这些样本客户一般是那种“观念领先、要求苛刻、价格敏感”者。但他们可以帮助你打开行业的大门，积累行业的经验和知名度。

当然，他们对价格是很敏感的，一般利用你的缺点大力杀价，这意味着从这些样本客户身上难以获得较高的利润，但为了打开这扇门、打开一个地区的市场，先期必须有几个这样的客户。在完成这些客户的开发后，然后运用客户的成功案例撬动某个行业里更多的客户。

4．培育忠实客户

企业在发展过程中，一定要培育好我们的忠实客户，这些客户的特点是：购买需求真实、订单有周期性、财务状况良好，付款有保障，双方又建立了一定的互信互谅基础，它是企业快速发展的动力之一。

假如一个企业的冬天来临时，还有一些忠实客户支持你，这对企业是非常有帮助的。因此，在平时营销时注意培养这样的客户，为这些客户提供更多的优惠与增值服务，以便牢牢地把握。通常他们的需求不是间歇性的，而是长期的。

今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情、某种新产品的原始构思及某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于独特的营销手段来获得创业所需的各种资源。

在20世纪80年代和90年代初，创业者可以通过自己的积蓄来创业，并通过滚动发展让公司壮大，但如今，以下几个因素使这种创业方式变得更为困难：

首先，目前的市场更成熟，竞争更激烈，在每个市场上都有强劲的国际竞争对手，而且很难找到空隙市场；

其次，消费者更成熟，对新产品的要求很高，不会容忍厂家犯任何大的错误，因此，开发畅销产

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第三，经过几十年的发展，技术的复杂性大大增加了，而同时技术进步和变化的速度也在加快，导致新产品的推出速度加快、生命周期缩短，如果新创意、新技术不能很快推向市场并迅速获得市场认可，就会胎死腹中；

第四，将一个创意开发为成熟的产品或技术，并将新产品成功推向市场，需要的资金大大增加了，即使是一个小产品，也需要动辄上百万的先期投资。

这在客观上要求创业企业起点要高，使技术、管理和投资快速组合，只有迅速将新产品推向市场，占据有利地位，才有成功的机会。在这种情况下，仍然走低起点和滚动发展的老路就难以成功。

二、熟练运用4P法则

1．产品

创业，落脚点都是产品、服务，创业者最早想到的也是这一点。但在产品构思、设计与开发环节，还有更多的关联因素需要解决。围绕产品开发应该考虑到的七大关键因素，如表11所示。

表11 产品开发应该考虑到的七大关键因素

我们可以按照下面这几个方面来考问自己：

（1）为什么这些特点对目标顾客具有吸引力？

（2）谁是购买这种产品的决策者，谁又是购买决策的影响者，谁会使用这种产品？

（3）这些人各自处于买方组织中的何种位置？

（4）买方决策者与日常使用者各自对产品的要求有何差别？

2．分销

产品从生产到使用者手中，有多种环节。分销扮演着将产品发放下去的关键职责。

首先，要根据产品特点、控制的程度、盈利幅度来决定依靠什么渠道将产品分销出去；

其次，要视分销成本的高低，确定产品分销到多大的地理范围；

第三，要根据周转金额大小和周转成本高低来决定产品库存多少；

第四，如何把营销网络、分销渠道建立起来，并且维护好，让分销体系运转起来；

第五，要认真研究和选择最为快捷、经济的物流方式。

分销是渠道，也是管道，这个管道可以将产品源源不断地送到终端用户手中，省去直销的运营成本，也省去了更多的麻烦。但用好分销，也需要考虑以下因素：

（1）用什么办法才能将自己的产品分销到顾客手中？

（2）凭什么说这种分销渠道对我们和顾客都最为理想？

（3）我们控制了多大部分的分销过程？

（4）为了将自己的产品或服务分销到顾客，是否需要寻求建立战略合作伙伴关系（尤其是对消费品而言）？

3．定价

首先，要考虑零售价与批发价之间的合理关系；

其次，要策划产品定价的谋略，是按边际成本定价，还是按就高不就低原则定价，或是按薄利多销的原则定价等；

第三，要确定基本目标，是产品销量最大化，还是利润最大化；

第四，要权衡产品中的可见价值、成本、利润三者之间的合理比例；

第五，协调好产品价格、市场份额、市场规模、产品生命周期、市场竞争程度之间的关系；

第六，对分销渠道施以激励，如实行代理佣金，还是比例让利；

最后，设法建立市场进入障碍，以阻击潜在进入者、竞争对手或其他势力对市场份额的侵略。

针对价格，我们需要认真思考以下几个问题：

(5)

（1）客户对此产品或服务能够付给多高的价格？

（2）该产品能给顾客带来何种经济价值？

（3）顾客们购买此种产品的频繁程度如何？

（4）如果换成其他更高或更低的价格，情况会如何呢？

4．促销

首先，对产品销售过程，要设法让顾客了解产品，激起顾客对产品的兴趣，设法让顾客试用产品，设法让顾客再次购买产品，设法培育顾客对产品的忠诚；

其次，确定产品促销方式，是用广告宣传拉拢顾客，还是对分销商打折向外推出产品，或者是在卖场里搞终端陈列；

第三，要考虑使用适当的推销方式：如广告宣传，要选好媒体，确定潜在市场覆盖比例和覆盖频率；上门推销，唯有在供需能够直接接触时才有成效；建立销售队伍，激励分销会员，如组织销量竞赛、实行购量积分、尝试产销利润分成、举办产品交易会、宣传许可生产好处、组织仓储展销等；

第四，要做好公关工作和宣传介绍。

针对促销，我们应认真对待的几个问题：

（1）潜在顾客如何能够发现有关本产品或服务的信息？

（2）我们如何才能说服顾客购买本产品？

（3）销售过程会持续多久？

（4）促销区域与持续时间的确定，投入产出情况如何？

三、借力网络，低成本营销

少花钱多办事，花小钱办大事，大多数人都想做到这一点，尤其是营销人都希望能够用极小的预算实现最大的销售效果。网络营销能使这种想法变成现实。目前，网络营销在多个行业已经普遍应用。现有的网络营销工具如下：

（1）品牌网络广告，包括新浪、搜狐、腾讯、网易等知名综合门户，以及搜房网、中国汽车网、硅谷动力、太平洋电脑网等行业网站。

（2）关键词广告，或者叫搜索引擎营销、关键词竞价排名、SEO（搜索引擎优化），以百度、Google、雅虎等为主。

（3）电子商务平台推广，以阿里巴巴、慧聪、环球资源等第三方电子商务服务商（B2B电子商务平台）为主，提供了买卖通、诚信通、中国供应商等标准化的产品与个性化的服务。

（4）广告联盟与窄告，也即通过一套系统能将广告主需要投放的推广信息发布到多个网站上，以众多的广告联盟与窄告网、中国商业电讯、新华美通为主，其中前两者一般是发布文字链与图片广告，后两者（中国商业电讯与新华美通）是发布文字宣传稿件的。现在又出现了大量的面向社区、博客进行推广信息分发的服务商，比如，奇虎、大旗、沃华传媒等。

（5）群发软件，如邮件群发、短信群发、BBS帖子群发、供求/商机信息群发、评论群发、博客日志群发、QQ群发、MSN群发等，这一块的普及范围很广、用户的使用率也很高，但难成气候。

（6）自助建站与自助推广，这种营销工具有一定的小众市场，也难成气候。对企业在市场推广、口碑传播方面能够起到的作用非常有限。

（7）网络整合营销传播，这种营销打法基本上是将舒尔茨的“整合营销传播”搬到网络上来，同时也相当于将前面网络广告、关键词营销、电子商务平台推广等策略都考虑到企业的市场推广与品牌传播计划中，并且加入了新闻营销、互动营销、社区营销、口碑营销等多种新营销元素。

其中，赢道新营销传播机构的FEA网络整合营销传播很有趣。

“FEA”是“Focus”，“Event”，“Activity”三个单词的首字母简写，即话题营销、事件营销与活动营销。拆开来看，话题营销、事件营销、活动营销也正受到众多先锋企业青睐，但大多企业都是零敲碎打，难以形成规模优势，在传播效果与造势上大打折扣。如果将这三者整合在一起来做，并且主要依托网络渠道展开造势与媒介公关，通过网络社区与社群进行互动营销、引发口碑传播，最终辐射到整个网络媒体圈及平面媒体，其威力将非同凡响。

同时，网络传播在交互性、个性化、容量无限等方面的特性，让网络整合营销传播（FEA）更是如虎添翼。不仅如此，网络媒体与互动社区媒体、电子传播媒介在成本上远低于平面、户外与电视媒体，这样一个成本优势的存在，让更多中小企业拥有了更多的选择。

对于大多处于创业期、成长期、青春期，甚至孕育期的企业而言，如果主营产品所面向的消费者群体中有一定的网民构成，采用多种网络营销与网络传播工具推广产品是值得考虑和尝试的，尤其是借力于话题营销、事件营销与活动营销等杠杆式营销策略。一方面成本不高，而且可控，另一方面实施起来简易，有无效果也会很快就看到，能够随时调整营销手法与实施进度。

而企业一般不组建这样一支专业的团队，完全可以采用外包的方式，既节省人力成本、办公成本、管理成本及相关的软硬件成本，同时又能借助行业里最专业的资深人士的集体智?，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，其成功率几乎可以达到百分之百。

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《赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

古龙有一本书叫《七种武器》，创业同样也有七种武器（资源库），掌握这些资源库中的武器，会让创业的不确定性变成可能，使没有任何背景的创业者们踏上决胜之道！

想好一个问题，你为什么要创业，非得创业吗？你计划以什么样的形式创业？

实现一种理想，一种抱负；

逃脱受人约束、听命于人的命运；

赚更多的钱，创造更好的人生；

寻找另一种生活，发现人生新的境界；

被迫无奈，找不到合适的工作，薪酬过低，或者压根找不到工作。

无论出于何种原因，无论源于哪种动力，如果你想清楚了，那就从战略与产品开始吧，你想做什么事情，想提供什么样的产品与服务，向谁提供，这些人为什么需要你提供的东西；如果需要，如何让这些人知道你的产品，你计划将怎么做。

戒律1：理想和毅力是发动机

《赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

草根创业鲜见一夜暴富者，一夜暴富其实都是经历了数年、甚至数十年的艰苦征程，白手起家者都不容易。

虽然我们起点不高，资金不雄厚，资源有限，但我们必须要有理想。很多崛起于草根的风云人物都是在理想与毅力的支持下才突破了“0”的束缚，实现了“1”的突破，从草根走向成功，从不断地成功走向卓越。

——乔布斯在车库里面发明了苹果电脑！

——盖茨在车库里面搞成了微软！

——雅虎的创办人杨致远与大卫·费洛是在斯坦福大学共用一个拖车内的办公室！

——亚马逊书店的贝佐斯，当年带着4个工作伙伴在自家的车库里创业！

——惠普公司诞生地、著名的惠普车库已被列为美国历史古迹！

——Google的发家史上也有一座重要的车库！

——1999年马云在杭州家里创办著名的阿里巴巴！

——1993年，俞敏洪在中关村二小的一间平房里开始了新东方的创业历程！

上面这些人早期创业时，都没有投入雄厚的资金，也没有豪华的办公室，更没有诸多精英人士组成的强势团队，但他们实现了从草根到名流的华丽蜕变！

推动这个华丽蜕变的，除了知识、能力、机遇外，为一个梦想与理想而奋斗、为改变命运而不懈地努力、坚忍不拔地同挫折斗争，在极大的程度上也确保了华丽蜕变的成功！很显然，没有理想，缺乏毅力，即使技术与资金雄厚，这些改变了人类生活方式、大名鼎鼎的角色也不会出现，人类的生活或许将是另外的一个情境。

格兰仕集团在1994年时遭到百年不遇的洪灾，厂区被淹，设备被淹，恢复生产面临困难，而创始人梁建德先生当时已是花甲之年，内外交困、生死存亡关头，他借钱发放工资，鼓舞士气，在水退后第3天，第一条生产线开工；3个月后，全面恢复生产；年底，格兰仕微波炉产销量突破10万台，跻身国内行业第一。

创业艰难百战多。理想是创业者前进的动力，而毅力却是动力的保障与源泉。

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《赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

一、同工商、税务打交道

以前人们在开办企业时，一般视工商、税务是两道门槛，认为非常不好打交道。时下的情形已经有比较大的改观，尤其是一些科技园区较为集中的行政服务中心（工商、税务分局、办事处），其服务态度、工作效率、审批流程都有明显的改进。

公司规模较小时，我们甚至可以不用直接跟工商税务打交道。为什么呢？现在有很多提供财税一条龙服务的专业代理机构，他们就会把注册、上税、年检等事务处理得干净利落。

把财会这部分事务外包，花的钱也并不多，几百块钱能聘个兼职的会计。现在也有这类从业者，专门承担多个公司的财务职责，代理注册、记账、上税、年检等事务。

当然，如果你不想花这点钱，又想熟悉工商与税务流程，增长这方面的见识，到工商、税务的网站上仔细阅读申请流程与材料要求，照着所公布的流程往下走，基本上不会有太大问题。

二、熟悉财务报表

财务报表主要是反映企业一定期间的经营成果和财务状况变动，分析公司财务报表可以掌握反映公司经营状况的一系列基本指标和变化情况，了解公司经营实力和业绩，可以知道那些板块业务的发展状况与增长潜力，从而发现问题或作出判断。

通过财务成本分析，分解作业活动并改进作业流程；通过利润分析来帮助产品定价、分析市场；用报表中的数字来分析企业经营的情况以及未来的优势。同时，通过财务报表可以进行模拟预测，对未来的收入与支出进行测算，帮助预算的制定与调整。财务报表是如此重要，因此创业者有必要对财务报表的内容能够理解，不仅是看表面的数字，更要学会分析和掌握其内在的含义。

但一般而言，创业者大多缺乏系统性的财务会计知识，要建立系统的财务报表，或者看懂财务报表都比较困难。初步掌握财务报表可以从以下五个方面下手。

1．看利润表，对比当年收入与上一年年收入的增长是否在合理的范围内。比如，以银广夏事件为例，利润表上当年的收入比上一年增加了几倍，这种过快增长往往会引发特别的关注，从而发现问题。那些增长在50％以上高位的企业，都要特别关注。

2．看企业的坏账准备。有些企业的产品销售出去，但款项收不回来，而它在账面上却不计提或提取不足，这样的收入和利润的统计就是不实的。

3．看长期投资是否正常。有些企业在主营业务之外会有一些其他投资，这种投资获得的回报情况如何？是否与主营业务相关联？如果增长乏力，而且与主营业务关联度不够，那么，这种投资的风险就很大。

4．看其他应收款是否清晰。有些企业的资产负债表上，其他应收款项很乱，许多陈年老账都放在里面，实际上里面有很多都是收不回来的。

5．看现金流量表是否能正常地反映资金的流向，注意今后现金注入和流出的原因和事项。

如果创业者能走到上市这一步，公司还应需要将中期财务报表（上半年的）和年度财务报表公开发表。公司中期报表较为简单，年度报表则较为详细，但上市公司的各种财务报表至少应包括两个基本报表：即资产负债表、利润及利润分配表。

1．资产负债表

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资产负债表是一张静态报表，反映了该报表截至时间内公司的资金来源及分布状况。对该表的基本分析内容包括了解分析公司当时的财务结构、经营能力、盈利水平和偿债能力。

a．流动资产，包括货币资金、短期投资、应收账款、应收票据、坏账准备、预付货款、其他应收款、存货、待处理流动资产净损失、一年内到期的长期债券和其他流动资产。

b．长期投资，一年期以上的项目投资。

c．固定资产，包括固定资产原值及折旧、净值、固定资产清理、在建工程、待处理固定资产净损失。

d．无形及递延资产。

e．流动负债，包括短期借款、应收票据、应收账款、预收货款、应付福利费、未付股利、未缴税金、其他未缴及应付、预提费用 、一年内到期的长期负债及其他。

f．长期负债，包括长期借款及其他。

g．递延税项及其他。

h．股东权益，包括股本、资本公积金、盈余公积金（含公益金）、未分配利润。

资产负债表反映的是企业资产、负债、所有者权益的总体规模和结构。即，资产有多少；资产中，流动资产、固定资产各有多少；流动资产中，货币资金有多少，应收账款有多少，存货有多少等；所有者权益有多少；所有者权益中，实收资本（或股本）有多少，资本公积有多少，盈余公积有多少，未分配利润有多少等。

在资产负债表中，企业通常按资产、负债、所有者权益分类分项反映。也就是说，资产按流动性大小进行列示，具体分为流动资产、长期投资、固定资产、无形资产及其他资产；负债也按流动性大小进行列示，具体分为流动负债、长期负债等；所有者权益则按实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润等项目分项列示。

资产负债表一般有表首、正表两部分。其中，表首概括地说明报表名称、编制单位、编制日期、报表编号、货币名称、计量单位等。正表是资产负债表的主体，列示了用以说明企业财务状况的各个项目。

资产负债表正表的格式一般有两种：报告式资产负债表和账户式资产负债表。报告式资产负债表是上下结构，上半部列示资产，下半部列示负债和所有者权益。具体排列形式又有两种：一是按“资产=负债+所有者权益”的原理排列；二是按“资产-负债=所有者权益”的原理排列。账户式资产负债表是左右结构，左边列示资产，右边列示负债和所有者权益。不管采取什么格式，资产各项目的合计等于负债和所有者权益各项目的合计这一等式不变。

如表12所示，这是一份常用资产负债表的表格，包含了基本的表达内容：

表12 资产负债表

2．损益表

损益表，又名收益表，用以表达各类成本的结构以及利润水平，反映企业在某一会计期间经营成果的财务报表。损益表可以为报表的阅读者提供做出合理的经济决策所需要的有关资料， 可用来分析利润增减变化的原因、公司的经营成本、作出投资价值评价等。

如表13所示，是一份常见的损益表，包含了基本的内容，创业者可以参考这张表格：

(4)

表13 损益表

损益表两个主要组成是收入和支出。收入超过支出部分称为净利润。如果支出超出收入，则超出部分称为净亏损。净收入是公司在一定期间内财务绩效表现的重要指示。为便于总体比较，净收入经常以总资本或股东权益的百分比来表示。总体来看，损益表用来表示成本结构与利润水平。

损益表把成本拆分成四大类别，分别是销货成本、三项费用、营业外费用、所得税。销货成本由车间或采购部门承担，三项费用主要包括企业管理费、销售费用、财务费用，负责者是运营部门，营业外费用是指与本业无关，属于资本运营部分所造成的利润或损失，比如汇兑、买卖股票等，负责人是财务部门；按国家税法规定，企业净利润需要上交33％，即所得税，负责者也是财务部门。

四大成本影响着企业的四大利润水平，即毛利、营业净利、利润总额、税后净利润。其中销货成本影响企业毛利水平，三项费用影响企业营业净利水平，营业外费用影响企业利润总额水平，所得税影响企业税后净利水平。

3．现金流量表

现金流量表是财务报表的三个基本报告之一，所表达的是在一固定期间（通常是每月或每季）内，一家机构的现金 （包含银行存款） 的增减变动情形。现金流量表的出现，主要是要反映出资产负债表中各个项目对现金流量的影响，并根据其用途划分为经营、投资及融资三个活动分类。现金流量表可用于分析一家机构在短期内有没有足够现金去应付开销。

现金流量表主要由三部分组成，分别反映企业在经营活动、投资活动和筹资活动中产生的现金流量。每一种活动产生的现金流量又分别揭示流入、流出总额，使会计信息更具明晰性和有用性。经营活动产生的现金流量，包括购销商品、提供和接受劳务、经营性租赁、交纳税款、支付劳动报酬、支付经营费用等活动形成的现金流入和流出。

如表14所示，这是一份常见的现金流量表，包含了基本的内容，可供创业者参考：

表14 现金流量表

公司的盈利能力是其营销能力、收现能力、成本控制能力、回避风险能力等相结合的综合体。由于商业信用的大量存在，营业收入与现金流入可能存在较大差异，能否真正实现收益，还取决于公司的收现能力。了解经营活动产生的现金流量，有助于分析公司的收现能力，从而全面评价其经济活动成效。筹资活动产生的现金流量，包括吸收投资、发行股票、分配利润、发行债券、向银行贷款、偿还债务等收到和付出的现金。

4．综合分析各种财务报表

对财务状况的分析不能静态地看一个数据或一张报表的内容，而应将各种财务数据结合起来综合分析才能看出问题的实质。投资者尤其应重视以下指标：

反映获利能力指标包括资产收益率、股本收益率、每股盈利、净利率等。

资产收益率=（净利润/总资产平均余额）×100％

股本收益率=（税后利润-优先股股息/普通股股本金额）×100％

每股盈利=（税后利润-优先股股息）/普通股股本总数

净利率=（税后利润/主营业务收入）×100％

注：资产收益率是公司资产获利能力的综合反映，它的高低直接反映了公司的竞争实力和发展能力，也是决定公司是否应举债经营的重要依据。股本收益率和每股盈利的高低，反映了公司分配股利的能力，也是投资者最为关心的指标。净利率反映了主要经营业务获得净利的能力。

反映经营能力的指标包括存货周转率、应收账款周转率、资产周转率等。

存货周转率=销售成本/存货平均余额

应收账款周转率=销售收入/应收账款平均余额

资产周转率=-销售收入/总资产平均余额

以上三个指标分别从不同的角度反映了公司经营能力的高低，这些指标及公司上期与同行业其他公司的平均水平相比越高越好。

反映偿债能力的指标包括自有资产比率和资产负债比率：

自有资产比率=（资产净值/资产总额）×100％

资产负债比率=（负债额/资产总额）×100％

自有资产比率高，说明公司经营资产中举债的比例低，偿债的安全性较高，反之则结果相反。但是对股东来说，该比率过高并非是好现象，因为借款利率如果低于资产报酬率，则股东可以因公司“低息举债经营”而获得更多的报酬。当然，自有资产比率过低，公司经营扩张过度，将来资金周转有可能出现困难，这对股东来说也并非是好事。

流动比率可用下面公式表示：

(5)

流动比率=流动资产/流动负债

流动比率用来衡量公司清偿短期负债的能力。流动比率高表示公司的短期偿债能力强，但过高则可能是流动资产过剩，形成资金浪费。一般认为，流动比率为2:1较为适当。过低说明偿债能力不足，过高则说明资金没有有效地利用。

速动比率可用下面公式表示：

速动比率=速动资产/流动负债

速动资产只是流动资产中的一部分，包括现金、存款、短期证券、应收账款等很快能转变成现金的公司资产。该比率显示公司即期偿债的能力。一般认为1:1的比率是较为合适的。

每股净资产可用下面公式表示：

每股净资产=资产净值/普通股总数

每股净资产反映了每股股票所含有的现有价值含量，该指标在对公司进行股本扩张和清算时显得非常重要。对股东来说该指标自然是越高越好。

反映市场价值的指标包括：

市盈率=每股市价/每股前一年净盈利

在把握公司经营实绩中，应依据财务报表的分析并结合对公司其他方面的了解，如技术水平、人员素质和重大项目情况等，做出综合分析判断。

5．从行业和宏观经济发展状况来分析

公司所在行业和国民经济发展状况是影响股票价格的重要因素，对宏观基本面的分析主要是关注政策动向和结论，同时采用定量和定性分析相结合的方法。

对行业和国民经济发展状况的全面把握是相当复杂的，但一般通过了解政府政策及日常报告和分析它们的主要经济指标，便可基本认识。其中最有代表性的报告是政府工作报告、指标是行业总产值或国民生产总值。

通过分析政府报告和公告，我们可以了解国家整体形势、发展方向，一段时间内政府的发展重点和扶持行业。

通过分析行业总产值增长率以及与其他行业增长率的比较或国民生产总值增长速度变化情况，我们对行业或国民经济发展的状况就有了大致的了解。当然，进一步的认识还需分析其他有关指标，如行业的平均利润率和国家的通货膨胀率等。

一般而论，当行业总产值连续稳定增长，且增长速度和行业平均利润率高于其他多数行业较多时，表明该行业增长较快，前景也较好；反之，行业前景就不太妙。当国民生产总值连续稳定地较快增长且通货膨胀率又较低时，表明国民经济发展状况及其前景较好；反之，则情况就不妙。以上所提的这些指标情况从国家或行业发布的统计报告中即可获得。

另外，为了较全面地认识行业或国民经济发展的状况，尤其是发展前景的预测，还应结合对行业周期和国民经济发展周期，特别是目前行业和国民经济所处的发展阶段进行分析。

对国民经济所处发展阶段及其前景的分析应注意国家重大经济政策的变化和国家经济计划的安排。

总之，公司所在行业和国民经济发展前景看好，将有利于公司的发展和其公司价值的上升；反之，则不利。

三、创业启动的费用构成

只要是创业，都要承担一定的启动费用，哪怕在原始期将成本控制在最低的范围内，比如：完全采用SOHO方式，把办公场所设在家中，绝大部分引用虚拟团队，出门办事乘坐公交，同客户初步沟通时尽量采用远程沟通。

启动费用可以分两种，一种是大手笔操作；另一种是小规模尝试。这两种路线都延伸向不同的费用结果。

一种情况，创业者在起步阶段首先融到了相当数额的资金（比如几百万、几千万甚至上亿人民币）。其操作手法上一般出手相对大方，启动费用相对高昂，比如，租赁位置相当不错的写字楼等办公场所，为员工所用电脑配备液晶显示器，引进多名高层次产品研发、营销、管理、推广人才，建立了相对较好的薪酬与福利体系等。

另一种情况，有的创业者资金基础较薄弱，办公场所多设立在住宅楼中，或者将自己的住所改装成办公场所。很多事情都自己干，或找得力的朋友帮忙，而尽可能少地聘用员工。从二手交易市场上搬回来一批二手电脑、办公设备，节约办公硬件成本。而整个公司在薪酬与福利方面也比较差，缺乏竞争力。

但无论是出手大方，还是节俭用度，我们都要承担这样一些启动费用。而不同行业、不同项目、不同产品方向和商业模式的创业型企业，费用源头又有些差别。

如表15所示，下面这些基本上是所有创业企业都难以避免的成本支出。

表15 创业成本支出构成

在硬件成本方面，制造业与信息产业、餐饮服务业与旅游业等不同行业的创业，其差别是非常明显的。比如在信息产业掘金，硬件成本涉及电脑、外设、办公设备、耗材、饮水机、办公桌椅、服务器等，而从事餐饮服务业，则需要餐饮场所、餐桌、椅子、筷子及众多的厨房用具、食品、饮料、酒水等，但换成制造业，则又需要厂房、生产线、车辆、原材料等?启动费用更高昂。

当我们决定创业、选择创业方向时，启动费用一定要先算好，免得耽误创业项目的启动。

(6)

四、保险成本

现在很多公司都没给员工上社保，现在很多白领都没有保险。目前各类企业中最完整的员工保险是“五险一金”，包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险，以及住房公积金。其中养老保险、医疗保险和失业保险，这三种险是由企业和个人共同缴纳的保费，工伤保险和生育保险完全是由企业承担的，个人不需要缴纳。“五险”是法定的，而“一金”不是法定的。

根据劳动法规定，员工即使在试用期内也应该享受保险，因为试用期是合同期的一个组成部分，并非隔离在合同期之外。企业给员工上保险是一个法定的义务，不取决于当事人的意思或自愿与否，即使员工表示不需要交保险也不行，而且商业保险不能替代社会保险。

但实际上，大多数处于创业阶段的中小企业很难做到这一步。甚至可以估计的是，不少创业者连自己的保险都没有上，尤其是那些二十多岁的年轻人士创办的员工人数不多的企业，这些小企业主本身拥有的创业资金有限，在项目盈利未能步入正轨，或者融到相当数额资金的状况下，大多创业企业也很难为员工提供社保福利的。如果财力允许，最好还是给一起做事的员工把保险买了，宁可老板自己没有这一份。

五、预防财务风险

企业在生产经营过程中通常会碰到各种各样的财务风险。由于财务风险的存在使得企业很难实现最初的财务收益，有的甚至可能威胁到企业正常的经营和生产。

企业在筹措资金、投资、日常的交易、利润的分配中都可能产生风险，比如应收账款的增加，导致资金周转不灵。又如汇率的波动，也可能导致企业外汇收入的贬值，造成企业收入的不确定。

当前在一些企业当中财务风险一直没有得到管理层的重视。企业片面地追求赢利性强的产品，忽视市场需求。在销售的时候还一味地追求扩大市场，造成购货方拖欠货款现象时有发生。企业资产负债率一直居高不下，这些都可能是企业潜在的财务风险。

如何控制财务风险，即使对处于创业期、成长期的中小企业仍然很重要，谁都希望自己公司财务健康，资金周转畅通，资产负债率控制在较低的比例范围内，应收账款与呆坏账很少。所以，熟悉一些必要的财务指标，对提前控制财务风险还是颇有用处的，尤其适用于公司处于快速发展阶段。

1．资产获利能力

获利是企业经营最终目标，也是企业生存与发展的前提，获利能力由总资产报酬率与成本费用利润率两个指标来衡量：

A．总资产报酬率=税前利润/资产平均总额，表示每一元资本的获利水平，反映企业运用资产的获利水平。

B．成本费用利润率=营业利润/成本费用总额，反映每耗费一元成本所获得的利润水平越高，企业的获利能力越强

2．偿债能力

衡量偿债能力的指标有流动比率和资产负债率。如果流动比率过高，会使流动资金丧失再投资机会，一般生产性企业最佳为2左右，资产负债率一般为40％～60％，在投资报酬率大于借款利率时，借款越多，利息越多，同时财务风险越大。

3．经济效率

经济效率高低直接体现企业经营管理水平，其中：反映资产运营的指标有应收账款周转率以及产销平衡率。

产销平衡率=产品销售产值/工业总产值

4．盈利能力

从长远观点看，一个企业能够远离财务危机，必须具备良好的盈利能力，这样，企业对外筹资能力和清偿债务能力才能越强，可通过总资产净现率、销售净现率、股东权益收益率三大指标衡量：

总资产净现率=（经营活动所产生现金净流量＋分得股利或利润所收到现金＋现金利息支出＋所得税付现）/平均总资产

销售净现率=经营活动产生现金净流量/销售收入净额

股东权益收益率=净利润/平均股东权益

5．举债经营的财务风险

从根本上讲，企业发生财务风险是由于举债导致的，一个全部使用自有资本从事经营的企业只有经营风险而没有财务风险。

要权衡举债经营的财务风险来确定债务比率，应将负债经营资产收益率与债务资本成本率进行对比，只有前者大于后者，才能保证本息到期归还，实现财务杠杆收益。同时还要考虑债务清偿能力，即企业拥有现金多少或其资产变现能力强弱。债务资本在各项目之间配置合理程度。考核指标包括长期负债与营运资金比、资产留存收益率以及债务股权比率。其中：

债务股权比率=平均总负债/（平均股东权益的市场价值-无形资产-待处理资产损失）

六、找寻天使基金/VC

阻挠你建立公司或公司快速发展的障碍是什么？如果是缺少资金，那么也不用太着急，尽快创造现金流、依靠项目盈利当然是一种办法，而融资则是另外的关键途径。对于那些积极的、意志坚定、目标明确且项目盈利模?清晰的企业家来说，有很多合理的融资方案可以选择。关键是计划。你的融资策略必须对于你和投资方来说都是合理的、有意义的，能够描绘出一幅远大而又充分诱惑的蓝图。

1．了解创业投资

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四、保险成本

现在很多公司都没给员工上社保，现在很多白领都没有保险。目前各类企业中最完整的员工保险是“五险一金”，包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险，以及住房公积金。其中养老保险、医疗保险和失业保险，这三种险是由企业和个人共同缴纳的保费，工伤保险和生育保险完全是由企业承担的，个人不需要缴纳。“五险”是法定的，而“一金”不是法定的。

根据劳动法规定，员工即使在试用期内也应该享受保险，因为试用期是合同期的一个组成部分，并非隔离在合同期之外。企业给员工上保险是一个法定的义务，不取决于当事人的意思或自愿与否，即使员工表示不需要交保险也不行，而且商业保险不能替代社会保险。

但实际上，大多数处于创业阶段的中小企业很难做到这一步。甚至可以估计的是，不少创业者连自己的保险都没有上，尤其是那些二十多岁的年轻人士创办的员工人数不多的企业，这些小企业主本身拥有的创业资金有限，在项目盈利未能步入正轨，或者融到相当数额资金的状况下，大多创业企业也很难为员工提供社保福利的。如果财力允许，最好还是给一起做事的员工把保险买了，宁可老板自己没有这一份。

五、预防财务风险

企业在生产经营过程中通常会碰到各种各样的财务风险。由于财务风险的存在使得企业很难实现最初的财务收益，有的甚至可能威胁到企业正常的经营和生产。

企业在筹措资金、投资、日常的交易、利润的分配中都可能产生风险，比如应收账款的增加，导致资金周转不灵。又如汇率的波动，也可能导致企业外汇收入的贬值，造成企业收入的不确定。

当前在一些企业当中财务风险一直没有得到管理层的重视。企业片面地追求赢利性强的产品，忽视市场需求。在销售的时候还一味地追求扩大市场，造成购货方拖欠货款现象时有发生。企业资产负债率一直居高不下，这些都可能是企业潜在的财务风险。

如何控制财务风险，即使对处于创业期、成长期的中小企业仍然很重要，谁都希望自己公司财务健康，资金周转畅通，资产负债率控制在较低的比例范围内，应收账款与呆坏账很少。所以，熟悉一些必要的财务指标，对提前控制财务风险还是颇有用处的，尤其适用于公司处于快速发展阶段。

1．资产获利能力

获利是企业经营最终目标，也是企业生存与发展的前提，获利能力由总资产报酬率与成本费用利润率两个指标来衡量：

A．总资产报酬率=税前利润/资产平均总额，表示每一元资本的获利水平，反映企业运用资产的获利水平。

B．成本费用利润率=营业利润/成本费用总额，反映每耗费一元成本所获得的利润水平越高，企业的获利能力越强

2．偿债能力

衡量偿债能力的指标有流动比率和资产负债率。如果流动比率过高，会使流动资金丧失再投资机会，一般生产性企业最佳为2左右，资产负债率一般为40％～60％，在投资报酬率大于借款利率时，借款越多，利息越多，同时财务风险越大。

3．经济效率

经济效率高低直接体现企业经营管理水平，其中：反映资产运营的指标有应收账款周转率以及产销平衡率。

产销平衡率=产品销售产值/工业总产值

4．盈利能力

从长远观点看，一个企业能够远离财务危机，必须具备良好的盈利能力，这样，企业对外筹资能力和清偿债务能力才能越强，可通过总资产净现率、销售净现率、股东权益收益率三大指标衡量：

总资产净现率=（经营活动所产生现金净流量＋分得股利或利润所收到现金＋现金利息支出＋所得税付现）/平均总资产

销售净现率=经营活动产生现金净流量/销售收入净额

股东权益收益率=净利润/平均股东权益

5．举债经营的财务风险

从根本上讲，企业发生财务风险是由于举债导致的，一个全部使用自有资本从事经营的企业只有经营风险而没有财务风险。

要权衡举债经营的财务风险来确定债务比率，应将负债经营资产收益率与债务资本成本率进行对比，只有前者大于后者，才能保证本息到期归还，实现财务杠杆收益。同时还要考虑债务清偿能力，即企业拥有现金多少或其资产变现能力强弱。债务资本在各项目之间配置合理程度。考核指标包括长期负债与营运资金比、资产留存收益率以及债务股权比率。其中：

债务股权比率=平均总负债/（平均股东权益的市场价值-无形资产-待处理资产损失）

六、找寻天使基金/VC

阻挠你建立公司或公司快速发展的障碍是什么？如果是缺少资金，那么也不用太着急，尽快创造现金流、依靠项目盈利当然是一种办法，而融资则是另外的关键途径。对于那些积极的、意志坚定、目标明确且项目盈利模?清晰的企业家来说，有很多合理的融资方案可以选择。关键是计划。你的融资策略必须对于你和投资方来说都是合理的、有意义的，能够描绘出一幅远大而又充分诱惑的蓝图。

1．了解创业投资

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创业投资（venture capital investment，简称为VC）是以权益资本的方式存在的一种私募股权投资形式，其投资运作方式是投资公司投资于创业企业或高成长型企业，占有被投资公司的股份，并在适当的时候增值套现。

创业投资公司的投资对象大多是初创或快速成长的高科技企业，目前，他们同时大量投资于市场前景广阔的传统行业、具有新的商业模式的零售业或某些特殊的消费品行业。这些行业一般都提供高附加值的技术、产品或服务，并能获得长期而且有保障的盈利。这里所指的创业是企业通过技术、产品或管理的创新，使企业迅速发展的过程。除了创业型企业，创业投资公司也会对下面四种情况感兴趣：

（1）亏损企业：通过引入资金、管理和技术达到扭亏为盈。

（2）管理层收购：帮助公司内部的管理人员或（与）外部的管理团队买下公司。

（3）杠杆收购（LBO/LBI）：内部融资收购或第三方融资收购。

（4）资本结构重组：股东变更、以股权置换债权以及股东部分套现。

每一个创业投资公司都有自己的特点和定位，其区别在于投资规模、区域侧重、行业偏好、投资交易种类与企业发展的某个阶段相对应。专业的投资公司一般都有一个最小投资额的限制，因为VC们没有那么多时间和精力去考虑和管理众多的小项目。为了避免风险过于集中，他们同样也有最高投资额的限制。

由于创业企业一般历史不长，管理监控系统尚未完善，盈利规模化也尚未进入正轨，而且股权的流动性很低，所以，向创业企业投资具有很大的投机性和风险性，而创业投资基金的投资回报率也比股票投资基金的回报率高很多。欧美创业投资基金的目标投资回报率是15％～30％，做得好的投资公司可以达到40％～60％。考虑到具体项目的风险，对于基金所投资的每一个项目，目标投资回报率要求更高。

相对来说，VC在中国投资的风险大一些，但期望回报率也高一些。根据创业投资行业里的2-6-2原理，每十个投资项目中，有两个可能产生超额回报（十几倍于投资额），有六个项目回报平平，还有两个项目失败。一般来说，80％的回报来自20％的项目，所以对于每一个具体项目的目标回报率必须高于整个基金的目标回报率。有些人说VC是投资十个项目，预计九个失败，靠一个成功项目赚大钱，这实在是一大误解。VC当然是希望投资十个项目，十个全部成功。

姚劲波从万网副总裁退出后，创办58同城网，获得大额投资，其融资心得是：第一是专注，做自己喜欢做的也能够做的事情。第二是模式，选择一个合适的市场细分领域。第三是激情，如果创业者自己都不清楚自己要做什么，拿出四五个项目来让VC选择，VC肯定不敢投。

51网创始人庞升东第一轮融资获得红杉和SIG共计600万美元投资，其融资心得是：第一，要看你所在行业的市场规模总共有多大，以及你自己能够赢得多少份额。第二，你能够赢得多大蛋糕取决于你的团队实力。第三，凡事预则立，融资前一定做好准备。庞升东参与某投资会议时，把介绍自己项目的几页纸放在一个FOLDER里，逐一放到头两排嘉宾的桌面上，特制了自己的名片，反面大大的字体说明自己的融资愿望，很快被红杉发现。

2．怎么找钱

要找钱，首先需要估计一下你需要多少资金来启动和维持自己的公司：设备和原料、存货、办公或生产场地、特许经营费、市场推广开支、人力资源投入等方面。

同时，评估一下自己能够拿出多少资金（如个人储蓄、家人或朋友的捐助等）。哪些部分的开支可以减缩，首笔到账资金需要多少，第二期融资什么时候展开，什么时候能够创造现金流，而什么时候才能规模化地盈利，开始收回投资成本，与投资人分享利润回报。

对于新公司来说，要求贷款融资或找天使投资、风险投资寻求支持，总是需要演讲介绍。即使你在这种情况下能应付自如，也要组织自己的思路，找那些能够提供客观反馈意见的人来听你演讲作为练习。事先考虑到所有不同类型的问题会树立你的信心，帮助你应对任何可能发生的情况。

曾经做过多次成功融资和路演的空中网总裁杨宁表示，在与投资人融资接触中，要说明三个问题：第一，市场有多大？一定给VC算出来金额。第二，凭什么是你？为什么只有你才能做好。第三，你的商业模式到底是怎么一回事？这样一来，融资的成功几率会大大加强。

“随着与投资人接触的深入，双方越来越向企业核心的问题前进，即财务预测。但是绝大多数中国企业并不熟悉财务数据和预测。比如说你的商业模式、团队、现有的市场规模、竞争环境、服务对象……全都落实在一张Excel表中，也包括企业未来3～5年会做到多少利润。”天下互联董事长兼CEO张向宁对此融资环节格外看重。

投资商的内部报告，同样会评估三年之后这家公司值多少钱，投资能够赚多少钱，实际上也是完全基于企业财务预测数据。因此，找一个创业投融资顾问公司也是必要的选择。

（9）

张向宁进而表示，在与投资人多次接触中，业绩和造势也是非常值得注意的：“从提交商业计划书开始，业绩便会一直作为记录。投资商在跟踪企业半年或者一年之后，拿出计划书和现在的业绩对比，如果看到的结果很不理想，对创业者是一个非常负面的影响；反之，便会得到VC的肯定和认可。创业者也应努力制造企业的影响力，提高人们的关注度，这是风险投资善于跟风的本质决定的，也会省去融资过程很多的成本，为自己创造大量有效的机会。”

美国花旗银行原亚太平洋区CEO夏保罗认为，融资的次序很重要，以下五个阶段要有次序：“第一阶段一定是利用自有资金；第二阶段，找战略合作伙伴，打造一个赢的团队；第三阶段才去找风险投资者，这个时候你要讲一个有吸引力的故事让VC兴奋；第四个阶段才到相对保守的商业银行去借贷；第五个阶段是到货币市场去发行债券。对照这五个阶段，创业者在不同的阶段找不同的融资者，次序不要搞错。”

总结众多VC和成功创业者的经验，如果要从VC那里拿到融资，至少要注重的方面是项目包装（包括写好商业计划书、训练核心团队、做好财务预测等），广泛撒网，制造影响力，并注入自有资金。当然，最重要的还是要拿出足以让市场或者同行佩服的技术和自主创新的经营模式。

七、融资的“色”与“戒”

民间资本在进入创业企业之后会与创业者发生较多的矛盾，而且很多民间投资者在投资的时候就想控股，这对投资协议的谈判和实施可能会带来一些影响。通过民间担保公司担保向银行贷款，通常采取协议评估的形式，与国有担保公司比较，手续较为简便，服务较为灵活，贷款时效也提高了。

寻找民间资本最有效的方式是通过熟人或中介机构，这可以使民间投资者与创业家迅速建立信用关系，消除很多不必要的猜疑、顾虑，特别是道德风险方面的担忧。这种投资者更重视合作者的个人品行、风格和默契。

初创企业的关键问题是生存。解决企业资金问题一般要通过几轮融资，所以，第一次融资不能要求十全十美，不要嫌额度太少，不要对投资者有过多的要求。中小企业想借助民间资本融资，以下三个规则值得注意：

1．外部资金并非越多越好

有些人认为资金越多越好，这样才有“实力”。从事物的普遍规律来看，任何事物都会有合适的“度”，过多或过少都有其弊端。资金的多少要看项目可前期运营和发展空间而定，当然也涉及到项目发起人与风险投资人的利益分配、高管权力安排问题。我们认为，并非资金越多越好。比如2007年IT界的热门事件“80后典型创业者高燃被风险投资人清除出局”，不仅在于MySee业务问题，同时也在于股权遭遇稀释，丧失话语权，最终他只能受投资人控制。

随着国外风险投资（VC）的大举进入和本土创投的迅速壮大，资本和知本的结合犹如干柴烈火，迅速燃烧。风险投资已成为IT、生物科技、教育培训、健康医疗、能源等行业非常热门的话题，融资也成了不少创业者心向往之的事情。大量案例显示，创业成功和资金量的多寡并没有任何直接联系。比尔·盖茨辍学创立微软，休利特和帕卡德在自家车库创立惠普，创业资金都很少。而一些倒闭的企业，一度曾经拥有雄厚的资金。

谈判的原则性问题要坚持，要注意保护自己的根本利益。如投资者处于控股地位，创业者的股权尽量不要低于33％。按照《公司法》规定，创业者在公司重大问题决策上有否决权，但在枝节问题上不要过于斤斤计较。

什么时候融资，为什么要融资，外部资金进入对企业起多大的作用，从哪些机构融资，上述问题都需要事先考虑好。

2．该不该找VC

从1999年到2006年，从IDG的50万美元到现在多次成功融资，天下互联CEO张向宁不仅了解创业与资本市场，也深刻了解融资方常见的错误做法和疑惑。张向宁表示，创业投资最大的特点就是投资方最后一定要退出的。退出的方式包括兼并、收购和出让股份。这决定了创业企业公司的市场规模要足够大，否则，企业无法去做IPO。或者企业能够被其他公司兼并。他强调：“如果项目不够大，但是很赚钱，并不一定要找风险投资，他们并不是创业者合适的融资对象，特别是不要找特别正统的风险投资。”

十年前跟IDG一起合作过的掌上通董事长肖庆平表示，每个创业者对自己的能力都应该有一个度和范围的把握。企业并不是越大越好。有些人适合做早期的项目，有些人适合中期的企业，有些人则适合管理成熟以后的企业。这些因素都很重要。

根据观察和调查，目前有很多机构都在假冒VC，企图剽窃创业者的创意，另外，VC一些违规的做法，会使部分创业者（拿到风险投资后）失去了很好的自主发展。因此，创业者在找VC进行融资洽谈之前，一定要综合?虑各方面的因素，做好充分的准备，找VC一要找运作规范的VC机构来合作。

3．找什么样的钱

(1）

赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

一、资源与人脉关系背后的力量

创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人创业，都必然有其凭依的条件和环境，一个创业者的素质关系到其拓展资源的能力。

创业者的资源，可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是创业者个人的能力，其所占有的生产资料及知识技能，也就是人们通常所说的有形资产及无形资产，只不过这种有形资产和无形资产属于个人罢了。创业者的家族资源也可以看作创业者内部资源的一部分。拥有一份良好的内部资源，对创业者个人来说无疑是重要的。

我们在此讨论的是创业者外部资源的创立。其中最重要的一点是人脉资源的创业，即创业者构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络，那他的创业过程一定会非常艰难，即使初期他依靠领先技术或者自身素质，获得某种程度上的成功。

我们认为，建构人际关系的能力应列在创业者素质的第一位。创业者的人际资源，按其重要性有以下三个方面：

1．同学资源

现在社会上同学会很盛行，仅北京大学，各种各样的同学会就不下几十个，据说其中有一个由金融投资家进修班学员组成的同学会，仅有200余人，控制的资金却高达1200个亿，殊为惊人。据说，中国最好的工商管理学院之一的上海中欧工商管理学院，除了在上海本部有一个学友俱乐部外，在北京还有个学友俱乐部分部。

学知识是一方面的原因，交朋友是更重要的原因。对于那些“成年人班”，如企业家班、金融家班、国际MBA班等班级的学生，交朋友可能比学知识更加重要，有些人唯一的目的就是交朋友。一些学校也看清了这一点，在招生简章上明白无误地告诉对方：拥有学校的同学资源，将是你一生最宝贵的财富。

在我们研究的数千个创业者案例中，在许多成功者的身后都可以清楚地看到同学的身影，有的是少年时代的同学，有的是大学时代的同学，还有各种成人班，如进修班、研修班上的同学。赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小学和中学时的同学，一个是班长，一个是体育委员，后来两人合伙创业，在企业做大以后才分了家，分别成立正泰集团和德力西集团。

一位创业者坦言，他到中关村创立公司前，曾经花了半年时间到北大企业家特训班上学、交朋友。他开始的十几单生意，都是在同学之间做的，或是由同学帮着做的。同学的帮助，在他创业的起步阶段起了很大的作用。

实际上，同学之间本来就有守望相助的义务。同学之间因为接触比较密切，彼此比较了解，彼此也甚少存在利害冲突，所以，友谊一般都较可靠，纯洁度更高。对于创业者来说，这是值得珍惜的外部资源之一。

与同学相似的是战友。可以与同学和战友相提并论的是同乡。共同的人文地理背景，使老乡有一种天然的亲近感。曾国藩用兵只喜欢用湖南人，中国历史上最成功两大商帮——徽商和晋商不管走到哪里，都是老乡拉帮结派，成群结伙的。正是同乡之间互为犄角，互为支援，才成就了他们历史上的辉煌。

在很长一段时间内，中国几乎所有商业繁盛之地，其最惹眼、最气派的建筑不是徽商会馆，就是晋商会馆。

同学资源和同乡资源，可并称为创业者最重要的两大外部资源。

2．职业资源

对创业者来说，效用最明显的首推职业资源。所谓职业资源，即创业者在创业之前，为他人工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。充分利用职业资源，从职业资源入手创业，符合创业活动“不熟不做”的教条。目前尤其是在国内还没有像美国或欧洲国家一样普遍认同和执行“竞业禁止”法则的情况下，选择从职业资源入手进行创业，已经成为了许多人创业成功的捷径和法宝。

据调查，国内离职下海创业的人员中，90％以上利用了原先在工作中积累的资源和关系。例如：

有名的宝供物流，其创始人刘武原来是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车站从事货物转运工作，后来承包转运站，再后来利用工作中建立的各种关系，创立了宝供，通过为宝洁公司做物流配送，一举成为国内物流业之翘楚；

万通的冯仑和王功权创业前曾是同事，两人曾一起在南德工作过，后来两人离开南德，携手到海南打天下，才有了现在的兴旺发达。

3．朋友资源

朋友应该是一个总称。同学是朋友，战友也是朋友。老乡是朋友，同事一样是朋友。一个创业者，方方面面的朋友都要交，就好像十八般兵刃，到时候不定就用上了哪般。朋友犹如资本金，对创业者来说是多多益善。“在家靠父母，出门靠朋友”、“多一个朋友多一条路?乃是至理名言。一个创业者如果不能交朋友，没有几个朋友，肯定只有死路一条。

（2）

二、资源和人脉不能少

资源稀缺，一直是中小企业头疼之事，尤其是处于创业阶段的企业。如何积累更多、更广的资源，基本上是企业中所有人努力之方向。

资源覆盖的范畴很广，市场资源、客户资源、渠道资源（如经销商、代理商、分销商、专卖店等）、团队资源、人脉资源、政府资源、媒介资源、专家资源、技术资源、推广资源、优质供货商资源等。

市场、渠道、客户，需要得力的人去做、去开发、去拓展、去维护。媒介、政府等公共关系，同样需要得力的公关人员处理，并且建立公共关系网络。一个企业成长的过程，完全是这些资源逐步积累与壮大的过程。

企业处于创业期，规模小，影响力小，知名度小，客户资源少，销售网络覆盖面窄，这时候，公司全体人员努力的方向很简单：资源积累，尤其是人脉资源积累。这时人脉关系就是客户、媒体记者/编辑、政府要员、渠道商、供货商等，同时包括内部团队的建立与优化，比如研发人员、推广人员、销售人员、招商人员等。

资源的缺乏并不可怕，如果其开拓速度过慢，积累数量过少，企业的生存发展或许遭遇危机。

三、拓展资源与人脉关系

这个问题其实很好回答，但做起来却并不容易。没有资源，没有人脉关系，解决办法只有一条：那就是去开发、去拓展、去积累。

收集客户资源应采取以下方法：第一步：找来一本公司大黄页，或者搜集到数以万计的邮址库，当然数十万、数百万的邮址库更佳，或者连续参加几十场大小会议、论坛或沙龙。第二步：开始进行电话联络、邮件联络，或者跟参会者交换名片，建立联系。第三步，开始介绍你的产品，销售开始，当然这个环节可以处理得更艺术化、微妙化，更有技术含量一点，以便于促成销售成功，同时避免引起他人的反感。

人脉的经营着实是一种长期的投资，而绝非当下可以快速累积的资源。至于运用人脉的方法，以下的四点可供参考斟酌：

1．疏通人脉，理清资源，建立有效关系网

在平日社交场合时，应累积多元化的人际关系。如何在人与人的关系中由“见过面——名片交换——认识——熟识——人脉”，此过程的经营，是建立起对自己真正有效的人际关系网最重要的一步。对于没有多少“公关经费”的创业者来说，拨点时间与精力经营此种关系网是绝对必要的。因为当你真正遭遇困难时，救星与解决之道皆蕴藏于其中。

2．日起有功，点滴成河，累积信誉影响力

积累人际关系网需要一点一滴用心经营。因为一般创业者与商业伙伴、客户等的往来关系经常是采取被动的态度，有需求的时候才登门拜访，临时抱佛脚。我们可以通过长线布局、策略规划与主动出击的方式，一方面累积自己的信用与声誉，而另一方面也为自己未来的任何可能的商业需求先做布局，届时若真有需求时，你将发现平日的点滴累积人脉还是有其影响力的。

四、织一张创业关系网

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”有人统计：一个人事业的成功，80％归功于与别人相处，20％才是来自于自己的心灵。

投资界的一句至理名言是：“投人、投人、投人”，因为人是投资者最看重的要素。

有人说，人脉是世界上最厉害的乘法。人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。的确，当你对一个人有了更深的理解之后，你才会发现他背后的潜在价值。很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”

人脉资源越丰富，赚钱的门路也就越多。你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。这已经是有目共睹的不争事实。

那么，怎样才能找到黄金人脉呢？根据笔者多年的经验，以及对成功人士的经验总结，以下一些方法值得创业者尝试。

1．参加各种社会活动。包括我们自身所处行业内的会议和论坛，比如互联网、电子商务、旅游业、食品业、地产业、汽车业或者其他行业等。一些休闲娱乐类的沙龙也是不错的选择。在论坛上有目的性地选择某些嘉宾进行接洽沟通，往往会有意想不到的收获，比如，认识高层人物、训练过人胆识、培养较强的人际交往与沟通能力，尤其是与高层人物的沟通、交流、对话。

2．充分利用网络资源。包括一些交友网站，尤其是商务关系交友网站，如天际、若邻、联络家、OpenBC、XING等，这些网站上都聚合了一批中高层的商务人士，值得跟他们建立联络。网络社区、博客、专栏也是很好的人脉资?渠道，可以把这些地方上的联系方式复制一份，加上上述人士入好友列表，然后进行针对性地沟通，以便建立初步联系，并从中提炼出长期联络者，甚至建立好友关系。

3．进行深度与广度上的挖掘。我们一般已经建立起了或大或小的关系网，但这张网可能不够大、粘着度可能不够，这就需要我们加强同所有已经结识的人群在关系上的深化。

上面仅列举了三种主流的人际关系建立渠道与方式，还有更多其他方法可以尝试，比如，通过销售建立人脉关系，通过专业研究、发表成果、扩大个人知名度等方式引发其他人士的关注与接洽等。

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或许很多人都听过一句话是“30岁以前靠能力，30岁以后靠人脉。”对此，很多人都有一种误解：“我人微言轻，又无经验，人脉不就是互相帮忙吗？我帮不上别人的忙，人家凭什么要来和我打交道呢？”其实，这句话的含义并非如此理解。为什么要30岁以后呢？最好的状态是你和你的人际网络一起成长。所以，开始建立人脉时，你的为人必定要热心，你的贡献越大，个人价值就越大，别人愿意为你付出的也就越大。

美林证券中国区主席刘二飞刚回国的时候有些水土不服，人际关系中的微妙之处，他常常把握不好，这时候，为他指点迷津并把他引入中国政商圈的还是他的一位朋友。当年，因为刘二飞发表的一篇很短的文章，他结识了这位朋友，而当刘二飞回国后，正是当年这位笔友帮助刘二飞进入了中国的上层交际圈。

如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩，当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就会感到人脉的力量是多么重要。

五、职场经验有多重要

大学生创业，是个热门关键词。在校大学生在职场经验与行业经验方面绝大多数缺乏，或许知道了一点制造、营销、管理、技术研发等方面的书面知识。当然，大学生创业的失败率很高。成功创业者中，很多人拥有多年的职场经验，他们做到了公司的高管层，积累了丰富的职业经验及客户资源，然后将“人生之车”开上了创业轨道。要么在传统行业做了较长时间，比如，很多创业者在店铺里做过小工、在工厂里当过工人，然后逐步走上创业之道。

一般而言，拥有丰富的职场经历，创业成功率会更高，尤其是在打工生涯中，我们做过营销，并且做得很好、很有成效，那么我们很可能会将“创业列车”开得更快。

强调职场经历，能够给我们带来以下几方面帮助。

1．获得经验

职场经历其直接表现应该是某些行业经验，比如，产品开发、销售渠道与网络搭建、品牌知名度塑造与传播、团队组建等，具体到更细节的方面，比如，市场活动如何策划与组织举办，如何邀请到高层人物或知名人士，不同行业或项目的产品规划书如何做，产品开发的流程与控制，渠道招商的手段有哪些、怎么操作等方法和技能。经验很重要，能让我们节省时间。熟悉了整个业务流程，我们很容易披挂上阵，单刀直入，避免交大量的“学费”。

2．积累人脉

人脉很重要，尤其是要建立跟关键人士的友好联络、接触与沟通，甚至是建立一种友谊与合作关系。前面已经介绍了创业者如何积累人脉资源，其实，充分利用职场经历，将是一个不错的途径。在职场经历中，我们都会在公司中承担某些岗位，或者是中高层，或者是基层，可能是人力资源、行政、销售、外事、公关等职位，我们尽可能同各个层面的人士打交道，充分利用现有的平台与资源。

3．客户资源

不是任何一种职场经历都能积累客户资源，但是职场经历可以帮助我们如何去开发与积累客户资源。市场、销售、招商、记者、公关、融资等职业更容易让我们积累到一定的现成客户资源，往往可以作为创业起跑时的“助推燃料”，但这个转化过程并非易事。最好是在正式启动创业计划之前就开始做一些调研、沟通、合作意向探讨。

即使职场经历局限于内控方面的岗位，但每天耳闻目睹相关同事的客户开发工作，有心人也能从中吸取一定的经验，得到一些收获。

4．让技能更熟练

有目标性的职场经历更有价值，我们可以通过职场经历寻找事业方向，并围绕事业取向塑造技能。

5．一定的原始资本

创业需要钱，无论多少，也无论是从哪里获得，我们自身都必须准备一定量的原始资金，五千、一万、三万、五万、八万、十万、二十万、五十万、一百万、五百万等。如果没有职场经历，更没有参加工作，这点钱从何处来？可能是向父母或其他亲戚朋友筹借，也可能通过一些兼职工作积累获得，如撰稿、编程序、搞设计等。

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《赢道：成功创业者的28条戒律》清华大学出版社作者：邓超明、刘杨、代腾飞

第一桶金！这四个字是多少创业者梦寐以求的，又是多少创业者希望尽快获得的。在如何掘第一桶金的问题上，各有各的道，各有各的法。

往往创业者是在偶然的机遇下抓住了掘金的机会。首先，创业有时代发展的大背景，中国改革开放提供的市场机会；其次，产业竞争有其规律性和空白点，产业链上的资源整合必然有其机会；第三，发展蓝海的创业者善于借助外力。当然，创业者的个人素质包括学历、经历、胆识也是创业成功的关键。

相信下面的财富故事对创业者有很多启发。

1．王玉锁巧卖燃气

新奥燃气创始人王玉锁三次高考落榜，从此放弃高考，开始做些小生意。王玉锁卖过葵花子、卖过啤酒，卖过女用泡泡纱背心，还做过一家塑料厂的业务员，但都没有赚到什么钱。

1986年春节，生意失败的王玉锁拿着100块钱，准备去租车跑运输，没想到到了地头人家又不许租车了。王玉锁在茫然之际，忽然想到倒腾燃气能赚钱，于是半途改道来到任丘，然后在这里掘到了第一桶金。

据公开资料的讲述，王玉锁到任丘后先住下来，然后到街上闲转，看到有个蔬菜公司卖钢瓶，就问一个姓樊的老大姐有没有气，并且约好了晚上见面。晚上，王玉锁买了一兜子刚下来的杏，骑着自行车找姓樊的大姐去了。一敲门，门开了，王玉锁一看就愣住了，原来是他救过的一个人。那人说，“玉锁，你怎么过来了，你怎么不打声招呼啊？” 王玉锁说，“大哥，怎么是你们家？”大哥说，“是呀”。该大哥先让王玉锁拿了一套设备回去，然后由那位大哥负责联系燃气。

王玉锁将设备拉回老家，往自家小卖铺一放，贴了个告示：“就这个东西，谁买，你先交12罐气的钱，10块钱一罐，是120块。”我这个东西一套是120块。实际我这个王玉锁是一次交一次钱，这样我不就多一些资金了吗？另外，再加上利润，那时一套挣40多块钱。做饭烧燃气，那时候即使对于许多北京人来说也是有门路的象征，何况是在河北廊坊。

王玉锁的告示贴出来，顾客蜂拥而至，当时就登记了7、8套。几天时间就卖出去40多套，净赚1000多元。这是王玉锁从燃气中掘到的第一桶金，以后王玉锁在那位大哥的帮助下，常跑任丘，瞅准燃气，咬定青山不放松，终于修成正果，成为中国有名的燃气大王。

2．袁宝景借“东风”

北京建昊集团董事长袁宝景享誉业界时只有36岁。其幼时家境贫寒。据其自述，兄妹五人，全靠父亲一个人的工资养活全家。有时穷得连衣服都穿不起，就盼着开运动会，那样就有希望获奖。

考上中国政法大学后，袁宝景不愿意让哥哥打工来供自己学费，便一面读书，一面帮别人推销产品，帮教授抄稿，在校园摆摊卖书，维持基本的生计。工作后，还在节假日期间内写字卖钱，以补贴家用。即使后来下海经商，都是为生活所迫。

他毕业后分配至中国建设银行。为了脱贫，1992年，袁宝景辞职，到北京怀柔注册建昊实业发展公司，创业资金为多方筹集的20万元。在资金不足，又乏门路的情况下，袁宝景将目光首先瞄向了大专院校和科研院所的大量科研成果。其认为在大专院校和科研院所那些经过论证和鉴定之后就束之高阁、沉睡不醒的科研成果中，埋藏着取之不尽、用之不竭的宝藏。

袁宝景采取苦行僧的做法，仿照推销员，先是一家一家地敲企业的门，将有技术需求的企业名单及其所需之技术种类记录在案，再找到各个大学和研究机构，买断相关科研成果，再卖给需要这些成果的企业。在做中介的过程中，袁宝景也一直留意着适合自己的项目。他很快相中一个项目。这个项目现在的名字叫做小黑麦，其实是一个基因工程，能够将种子基因进行排序。袁宝景认为此技术远远高过现在热门的克隆技术。相中小黑麦技术后，决心将之实现产业化。产业化这个词是文明的称呼，其实，当时就是租地卖种子，就是去当农民。小黑麦成为建昊公司所做的第一个实业项目。

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半年后，小黑麦成熟，麦种很快占领全国市场，当年获利200多万元，袁宝景挖掘到了第一桶金。以后袁宝景将这第一桶金善加使用，通过收购和买卖企业，迅速将事业做大。31岁时就当上了上市公司的董事长，是当时全国最年轻的上市公司董事长。32岁时获得世界传媒集团举办的世界创业者大奖，为我国获此奖项的第一人。

3．胡志标做标王

胡志标是爱多公司的创始人，一度，爱多曾火遍大江南北，成为一个时期的热门关键词，而胡志标以“标王”之誉名震江湖。

胡志标出生于中山一个十分偏僻的小山村里，家境贫寒，没有读过太多书，很早就出来跑码头。1995年一个偶然的机会，胡志标在中山市东升镇上的一间小饭馆里，听到一个消息：有一种叫数字压缩芯片的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍。经了解，胡志标得知前不久有一家名叫万燕的中国公司已正式在国内市场推出VCD产品。胡志标决心加以仿制，并且迅即赴香港、跑上海，组织人马开发VCD，当年6月样机开发成功。

1995年7月20日，26岁生日那天，以80万元注册成立了一家公司，开始做VCD播放机。这80万元中既有胡志标自己的资金，也有其合伙人陈天南投入的，同时还有胡志标家乡益隆村的10％。80万，数额虽然不是很大，但对于创业者而言，这笔启动资金已经能够用来做一些事情了。

这笔创业资金是胡志标与陈天南两人积累起来的，在成立爱多之前，两人曾一起给人修电视机、做变压器，各出2000元办起了爱多公司前身“升达电子厂”，先做游戏机，后做学习机，小打小闹积累了一些原始资本。

1995年10月，“真心实意，爱多VCD”的广告便在当地电视台播出。同月，胡志标想尽办法从银行贷到几百万元，除留下一部分买原材料外，剩下的全部投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标版，这是出现在中央台上的第一条VCD广告。通过广告轰炸，爱多迅速打开市场。6个月后，刚在广东市场站稳脚跟的胡志标，就买了一张中国地图挂在墙上。他发誓要将爱多的红旗插遍全中国，随后胡志标开始了全国征程。不过，这都是后话。胡的创业经历有许多值得人们回味的地方。

万燕造出全中国第一台VCD播放机，却没能抓住机会将企业做强、做大。胡志标以仿制之法，反而赚到了大钱。后来又有许多人反过来效法胡志标，也赚了个盆满钵满。不过，这种创业方法因为涉及到知识产权问题，未来的路一定会越走越窄。中国的富豪中，不少当年都是采用与胡志标类似的方法完成原始积累的，这一点在广东珠三角以及江浙一带表现得尤为明显。榜样的力量无穷，这些地方的众多人士至今尚乐此不疲，但此法还是应该慎用，无序竞争、恶意竞争的结果，往往是多输。

4．尹明善造车

尹明善目前身家5.2亿元，曾列2001年《福布斯》中国富豪榜第96位。1992年时，尹明善不顾家人反对，在55岁高龄时开始创业。尹明善一开始便将创业核心指向了摩托车发动机。

在此之前，尹明善对摩托车一无所知，当时重庆摩托车有嘉陵和建设两大品牌，他决心背靠大树。经一番琢磨，尹明善指示手下将建设集团维修部的发动机配件买过来，自己装配成发动机再卖出去，成本仅1400元，而卖价高达1998元。因为零部件系出名门，产品质量有保证，给尹明善免去许多麻烦。尹明善虽是行业生手，却借助建设集团的名牌零配件，迅速将销路打开。

为防建设集团察觉，尹明善指示部下化整为零，分散购买零件，比如今天买1号到10号的零件，明天买11号到20号的零件，同时指示部下仔细研究哪些配件是通用，容易买到的，哪些零件是非建设集团不可的，然后积极联系配套厂，设计替代品。4个月后，待建设集团一夜醒悟，下令一个零件也不许卖给尹明善时，尹明善的替代品已经开发出来。尹明善从摩托车行业掘的第一桶金已经达百万以上。

尹明善这种打法在早期时很普遍，通过这种路线创业起步的中国富豪不在少数。一些被损害的企业后来察觉其中价值，反过来搞贴牌生产，创造出双赢局面，也有一些企业因为贴牌而将自己陷了进去，如北京的五星啤酒，现在哪里还能听说五星啤酒，据说被国外一家啤酒品牌收购，作为生产车间了。

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5．朱新礼吃“休克鱼”

无论是在行业内，还是大众群体中，汇源鼎鼎大名，家喻户晓，但知道汇源果汁集团董事长朱新礼的人并不多。

朱新礼原是山东省沂源县一名国家干部，官至县外经委主任。1992年辞职下海，买下当地一家亏损超过千万元的罐头厂。所谓买下，其实打得只是一张远期期票，当时朱新礼并没有钱。朱新礼提供的回报承诺是：答应用项目救活罐头工厂，养活原厂数百号工人，外加承担原厂450万元债务等条件。将罐头厂拿到手后，手头缺钱的朱新礼想到的办法是搞补偿贸易。补偿贸易，是国际贸易的一种常用做法，当时在国内却鲜为人知。

朱新礼通过引进外国的设备，以产品作抵押在国内生产产品，在一定期限内将产品返销外方，以部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项，一口气签下800多万美元的单子。朱新礼当时答应对方分5年返销产品，部分付款还清设备款。

1993年初，在20多个德国专家、工程技术人员的指导下，朱新礼的工厂开始生产产品。也许是活该朱新礼鸿运当头，正在这时，朱新礼听说德国将连续举办两次国际性食品博览会。他立即购买机票，单刀赴会（朱没有带翻译的原因是因为当时他买不起2张机票），在当地华侨的帮助下，朱新礼先后在德国慕尼黑和瑞士洛桑签下第一批业务：3000吨苹果汁，合约额500多万美元，由此掘得第一桶金。1994年，朱新礼将总部从山东北迁至北京。如今，汇源已成为国内最大的果汁生产厂家。

朱新礼的做法，对今天的创业者仍具有极大的借鉴意义。现在各地都存在一些面临倒闭的企业不在少数，如果我们相信自己的操盘实力，不妨倒腾其中，低代价接手过来，盘活资产，把企业做活，闯出一条阳光大道，也并非不可能。当然，要这么做，必须处理好产权问题，以免以后遭遇纠纷。

6．孙正义卖专利

大名鼎鼎的投资机构软银创始人。孙正义在美国上大学的时候，为了获得创业的第一桶金，他想出了一套“构思发明、研发专利、销售专利”的赚钱方法。于是，他每天固定花一定的时间，构思发明，用了大约一年的时间，积累了200多个发明的点子。最后选定一个“会发音的多国语言翻译机”的发明方案。但一没钱，二没技术，孙正义又想出一个办法：找到多位教授进行商谈，说服他们接受这个方案，先进行研制，然后通过卖出专利、拿到专利费后，再支付报酬。

多方努力后，终于有一位教授同意了他的方案。经过几个月的共同奋战，他研制出专利样品。然后，孙正义带着专利回到日本，向许多企业推销，经过艰苦努力，终于将专利卖给了夏普公司。作价1亿日元，挣到了人生的第一桶金。